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汽车设计师（大班美术活动）
苏州工业园区唯亭东亭幼儿园 杨雅琴
背景
我镇正实施拆迁工程，在幼儿园附近经常会看见挖土机、压路车在工作，幼儿常常会三
个两个地聚在一起讨论这些车的外形和用处，还伴随着一些动作，象征着机器工作的样
子。
瑞士心理学家皮亚杰，美国学者杜威认为：“兴趣是刺激儿童学习的好形式”
。幼儿只有对事物产生了浓厚的兴趣才会注意力集中，参与主动，投入积极，从而获得
知识经验，依据这一教学理论我让幼儿初步认识了挖土机、压路车、垃圾车、洒水车等
，了解其车辆的不同功能，并借着幼儿的兴趣，我让幼儿展开想象的翅膀，自由发挥，
鼓励幼儿设计出新型的汽车来方便我们的生活。课后将幼儿设计、讨论、想象、创作的
新型汽车布置在了教室的墙壁上，既可以装饰教室环境又可以参与区角活动、展示幼儿
的作品，同时又能让幼儿体验成功的喜悦。
目标
1、引导幼儿了解挖土机、压路车、垃圾车、洒水车等车辆的不同功能。
2、鼓励幼儿大胆想象，设计各种造型及功用的汽车。
3、培养幼儿的想象力、创造力。
准备
1、初步认识有特殊功能的车辆，如：挖土机、垃圾车、洒水车等。
2、大马路背景图。挖土机、垃圾车、洒水车等车辆的图片。
3、纸、笔、剪刀。
4、音乐磁带《开车歌》，录音机。
过程
1、出示“大马路背景图”。
（1）这是什么地方？
（2）大马路上怎么样？（这条马路空空的，没有汽车）
（3）嘟嘟嘟，什么汽车开来了？（教师出示洒水车）
（4）你还见过大马路上有哪些汽车？它们有什么用？（请小朋友相互讲讲，教师逐一出
示相应的图片）
（5）小朋友你们真了不起！知道了这么多的汽车。
（设计意图：出示大马路背景图可引起幼儿的兴趣，这个环节是帮幼儿巩固学过的知识
，为下面设计新型汽车做铺垫。）
2、设计新型汽车。
（1）小羊遇到难题了，你们愿意帮助它吗？小羊种了一片桃园，秋天到了，桃子熟了，
小羊想把这些桃子卖掉，可是自己又不会爬树，桃子没法摘下来，怎么办呢？我们给小
羊造辆汽车来帮助它，但是造辆什么样的汽车来帮助它呢？（幼儿相互讨论后回答）
（设计意图：以故事的形式出现是为了帮助幼儿在设计新型汽车时更注重汽车的功能性
）
（2）在我们生活中，还有哪些不方便呢？我们需要造一辆什么样的车，才能给我们的生
活带来方便。
（设计意图：这个部分能拓展幼儿创作的思路，不至于局限在只为小羊设计汽车，只给
小羊带来方便）
（2）我们来举行一个汽车设计大赛，每人设计一辆与众不同的汽车，设计的汽车造型要
特别，还要给人们带来方便。你想造一辆什么样的汽车？（幼儿相互讨论，教师引导幼
儿大胆想象）
（3）幼儿设计新型汽车。（教师引导幼儿画出造型新颖，功能独特的汽车）
（4）请幼儿把设计好的汽车沿轮廓线剪下来。
4、幼儿欣赏新型汽车。
（1）请已经设计好汽车的小朋友拿着自己的汽车相互介绍一下，也可以介绍给旁边的老
师听。
（2）大马路上一下子来了这么多汽车，你想了解哪辆汽车？请该设计师介绍汽车的名称
及功用。
（设计意图：这个环节，请幼儿相互介绍，或介绍给身边的老师听，使幼儿与幼儿之间
，幼儿与教师之间产生互动。）
5、放音乐《开车歌》，幼儿做开汽车动作。
（1）这些汽车设计得真漂亮，而且有这么多不同的功能，我们都比不出高低了，让我们
开起来试试，到底哪辆汽车开起来最<BR><P></P>稳。
（2）幼儿作开车动作出活动室。
（设计意图：最后一个环节做开车动作出活动室是让幼儿能在轻松的氛围中结束该活动
。）
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/汽车设计师（大班美术活动）.doc |
目标：
1．通过观察、比较、讨论等感受累加剪纸的特点，并初步尝试用这一方法创作“花儿朵
朵”。
2．能运用折剪、画轮廓的方法进行创作，体验成功的快乐。
3．能共同合理地使用各种工具、材料。
准备：
1．各色蜡光纸，糨糊，剪刀，托盘，抹布，铅笔等。
2．累加组合剪纸作品一幅(见图1)，其中一只蝴蝶的花纹可以分离并移动。
3．背景音乐，“三只蝴蝶”背景图(图上有幼儿画的若干花朵)。
4．欣赏剪花娘子库淑兰的剪纸作品，丰富有关经验。
过程：
1．回忆已有经验，萌发活动兴趣。
师：我们听过剪花娘子库淑兰奶奶的故事，也欣赏过库淑兰奶奶的剪纸作品，还记得是
什么作品吗?库淑兰奶奶这幅作品是用什么方法做的?
幼：梅香骑马。
幼：用的是累加剪纸的方法。
2．欣赏剪纸作品《蝴蝶飞》，感知累加组合剪纸的特点。
(1)初步整体欣赏作品。
师：这些蝴蝶是什么样子的?
幼：大小不一样，飞的方向不一样。
幼：有红色的、黄色的、蓝色的。
师：在这么多美丽的蝴蝶中，你最喜欢哪一只?你觉得它哪里最漂亮?
幼：我最喜欢红色的蝴蝶。
幼：蝴蝶身上的锯齿形花纹很好看。
幼：蝴蝶身上还有波浪形、圆形和水滴形的花纹。
师：这只黑色蝴蝶翅膀上的花纹是什么样子的?
幼：最外面的是锯齿形，中间有许多圆形，像小太阳一样。
(2)初步了解累加粘贴的位置不同，产生的效果也不同。
师：像小太阳一样的花纹有几层呢?我们一起来数一数。
(教师将黑色蝴蝶上的太阳形花纹一层层地分离，便于幼儿观察。)
师：原来四层图形从下到上，一层比一层小，而且它们的颜色也不同。
现在我要把它们贴回去，该先贴哪一个呢?
幼：桃红色的最大，要贴在最底下，再贴绿色的、小一点的……最小的要贴在最上面。
师：贴好后的花纹和原来的一样吗?怎么不一样呢?
幼：圆形都贴到一边去了，和蝴蝶小翅膀上的水滴形花纹有点像。
师：看来累加粘贴的位置不同，产生的花纹效果也不同。
(3)初步了解累加粘贴的层数不同，产生的花纹效果也不同。
师：蝴蝶所有的花纹都是四层的吗?有没有和它不一样的?
幼：小翅膀上的花纹是三层的。
幼：还有蝴蝶的身体用了两层累加，眼睛用了一层。
师：累加的花纹有单层的，也有多层的，它们的色彩和花纹效果也不一样。
3．大胆尝试用累加组合的剪纸方法创作“花儿朵朵”。
(1)共同讨论制作方法。
师：我们的小舞台要上演童话剧《三只蝴蝶》，我们已经做了一些背景，画了一些美丽的
花。今天我们再用累加的方法做些花，把背景布置得丰富些，好吗?你们想做什么样的花
呢?
幼：菊花、荷花、蝴蝶花、梅花……
师：我这儿有一些梅花，我们来看看它是什么样子的。
幼：最外面一层花瓣是红色的，第二层是粉红色的，还有花蕊。
师：我们怎么来做这朵花呢?两层花瓣一样大吗?
幼：先折剪出第一层梅花花瓣，再剪出第二层花瓣。
幼：最下面的最大，中间的小一些……还要剪出花蕊，然后把它们贴在一起。还可以剪些
小花纹装饰花瓣。
(2)尝试制作。
师：我们可以用折剪的方法和画轮廓剪的方法来做花，在使用材料时要注意：大的花瓣
和花纹用大的纸，小的花瓣和花纹用小的纸，剪下的碎纸要放到空盘子里，我们要像库
淑兰奶奶一样学会节约。
(幼儿制作并将作品布置在《三只蝴蝶》的背景图上)
4．师幼共同布置作品并欣赏，体验成功的喜悦。
师：你最喜欢哪一朵?它哪里最漂亮?
幼：荷花很漂亮，它的花瓣一层一层的，每一层的颜色都不同。
幼：鸡冠花很好看，它的花蕊有很多形状。
师：累加剪纸的方法不仅可以做花，还可以表现很多其他的东西，以后我们再来试一试
。
活动分析：
剪纸活动是一个系列活动。该活动是为小舞台表演《三只蝴蝶》制作背景而进行的。在前
期活动中，教师首先让幼儿感受库淑兰剪纸的特点，引导幼儿欣赏优秀的剪纸作品，感
受和理解剪纸艺术的美。在活动中，教师不仅让幼儿欣赏作品的内容、画面布局，还鼓
励他们大胆讲述自己的理解，引导他们讨论剪纸方法，感受色彩、图形变化带来的美感
，知道什么是累加剪纸，并比较它和镂空剪纸有何不同，激发幼儿探索学习的兴趣。
剪纸活动不仅是技能的练习，也是对幼儿的一种文化熏陶，对幼儿生活观念的一种潜移
默化的影响。如在活动中关注幼儿良好习惯的养成，形成一定的环保意识，等等。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：剪纸活动：花儿朵朵.doc |
一、活动目标学习“刮蜡”的表现方法，体会不同性能工具的使用对配色所
产生的效果，并提手不肌肉动作的灵活性、协调性。
在玩风筝、画风筝的活动中，感受艺术活动的乐趣。 二、重点与难点
重点：用牙签刻出花纹。 难点：控制手部动作的力度。三、材料及环境创设
材料：油画棒、牙签、淡颜色的水粉颜料（淡绿、淡黄、淡兰、淡紫等）小毛笔。 四
、活动流程 1、放风筝——讨论——示范——创作棗评价——延伸活动
放风筝，了解风筝，引起兴趣。
2、通过放风筝，教师应引导幼儿去观察风筝的构造与平衡的关系，介绍放风筝的一些
基本方法，鼓励幼儿去尝试，激发幼儿对风筝的兴趣。 3、讨论
（1）观察她们各个相同的整体造型，体会用对称的方法画轮廓。
（2）欣赏、讨论风筝上对称的、五彩缤纷的图案，激发表现美的欲望。
4、示范。 （1）
建议教师可根据幼儿的意愿示范画一只风筝。 （2）介绍刮蜡的方法：建议先让幼儿
思考刮蜡的部位，再在此部位用一支细画棒颜色涂均匀，然后用另一种颜色覆盖式涂在
上面，最后用牙签“刮”出花纹。 5、创作
在此过程中，教师要鼓励幼儿创作不同的造型、花纹，并引导幼儿相互学习各种不同的
刮蜡部位及方法。 6、讲评
找找有几种不同的风筝造型，看看谁大胆尝试过“刮蜡”大方法。鼓励幼儿大胆创作
与尝试。 7、延伸活动
建议放在自选活动中去完成，有了背景色使幼儿更能体会到画面的整体美、体验成功感
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| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：美丽的风筝.doc |
绘画《在海洋球池里》（大班美术）
活动目标：
大胆表现人物头部、躯干与四肢倾斜的动态。
活动准备：
油画棒，各色水粉色。
活动过程：
1、欣赏与讨论
（1）、为什么小朋友都爱玩海洋球？
（2）、在海洋球池里走和跳和平时有什么不一样？
（3）、观察<BR><P></P>教师范例：哪些小朋友在活动？哪些小朋友没有活动？将作品
上的人物编号，引导幼儿从人物头部、躯干、四肢是否倾斜区分辨。
2、操作与思考
请幼儿尝试用倾斜的方法画各种不同方向的头发，教师变化成不同的发型、五官。
3、创作要求：
画一画我们来玩海洋球，看谁玩得最开心。
4、幼儿作画，教师指导要点
（1）、想象玩海洋球的情景
（2）、用发型、五官和服装表现不同人物特征。
（3）、鼓励表现简单的重叠，海洋球的重叠。
5、<BR><P></P>引导评价
6、小朋友是不是都在玩海洋球？（从动态上分辨谁在玩，谁在看。）
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：绘画《在海洋球池里》.doc |
活动内容：美术：快乐的洗衣机
活动目标： 1、整理益友的蜡笔涂色经验，把握短线连接的涂色方法。
2、有兴趣地选换颜色，发展对色彩的感受能力。
活动准备：模拟洗衣机的纸盒三个，蜡笔、纸剪的各式服饰：衣服、背带裤、连衣裙、
袜子、手套等。
活动过程： 1.观察讨论
（1）
导入语：这二天，天气非常的热，每天小朋友都有许多的脏衣服要换下来去洗，洗衣房
的阿姨为了把小朋友的衣服洗的干干净净，想去买一台非常好的洗衣机，她呀来到了百
货商场，看到商场里放着3个不同的产品（出示三个不同色的纸盒），可是究竟哪台洗衣
机好呢？不能看外表，所以，阿姨决定试一试，她邀请我们小朋友帮她一起挑选。
（2） 先来试试兰色洗衣机
师：“洗衣机洗的时候发出什么样的声音？”好，我们一起来学学。洗衣机开始启动（幼
儿模拟洗衣机的声音）“滴、滴、滴”“哦，衣服洗好了”，并从“洗衣机”里拿出一件衣服
。“哎呀！怎么回事？噢，甩水有问题，肥皂水没有冲洗干净。”（引导幼儿观察画面上
有许多白点，并讨论：怎样才能把肥皂水冲洗干净，使衣服上没有小白点呢？（线条要
排得密）
（3） 再用同样方法试绿色洗衣机
师：“我们再试试绿色洗衣机”。同样，从洗衣机里拿出一件衣服。教师：哎哟，绞干有
问题，新衣服上一丝一丝的，抽丝，变成了旧衣服了。引导幼儿观察画面上的线条太长
，造成杂乱，“怎样才能不绞坏衣服，使得衣服光亮？你们说说该怎么办呢？”
2.操作尝试
我们来试试红色洗衣机，开前与幼儿共同试涂一件衣服。师：“请小朋友一起来涂色。”
师生一起涂色，然后如前放在红色洗衣机里，取出后说：“洗衣房的阿姨非常满意，就决
定买这台红色洗衣机。
3.模拟创造
师：红色洗衣机非常好，工厂里决定造许多红色洗衣机，你们愿意当红色洗衣机吗？好
，我要看看你们洗衣服的本领了。
4.游戏及评价
根据幼儿作品涂色的情况，摆放到各种洗衣机里，然后取出，请大家做评价。说说是哪
台洗衣机洗出来的，为什么？
观察与分析：
从活动的形式来看，游戏的学习形式是符合幼儿的年龄特点的。从内容看，它接近了幼
儿的生活；从材料的准备上，漂亮的服装造型等多方面看，引起了<BR><P></P>幼儿们较
大的学习兴趣，抓住了参与活动的注意力，使得他们很自然的进入到学习状态中。而在
活动的中间部分，既让幼儿充分的理解和掌握涂色的正确方法，在红色洗衣机开洗之前
，请了几位幼儿到台前来进行涂色练习时，活动拖沓，使得幼儿的兴趣一下散涣开来，
各自做着“小动作”。而当进行模拟创造的活动阶段时，兴趣又重新回来了，他们拿到了
“脏衣服”后，小心地、努力地涂了起来。
在给另外一部分幼儿进行尝试时，中间部分做了一些改动：留给幼儿们在台前进行示范
涂色的面积少了，并且老师共同去完成，缩短了这段时间且紧凑，使活动能较稳定的进
行。当然在掌握这一最基本的绘画技能上，还有待于不断的练习、巩固，但在兴趣动力
的推动下，他们坚持的时间延长了，这便是学习的根本所在。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术：快乐的洗衣机.doc |
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活动目标：
1、会用形象的语言描述菊花的不同形态。
2、会用各种不同的曲线表现菊花的姿态，并能用排水画的技能表现画面.
3、体验作画的快乐，享受排水画成功的喜悦。
活动准备：
蜡笔、16K铅画纸人手一份，黑色颜料每组一盘
活动过程：
一、预热阶段：
提问：你们知道秋天最多的花是什么花吗？
你见过的菊花是怎样的？
二、图形刺激：
1、看课件，观察各种菊花的形态、颜色。
提问：这是一朵怎样的菊花？
花瓣像什么？好像在干什么？
你会用动作来表现这多菊花吗？
这朵菊花又给你怎样的感觉？
这一群小雏菊像什么？
看着它们，你会想到哪些有趣的事？
2、教师示范三种菊花的画法，用排笔刷黑色颜料。
三、创造表现：
1、鼓励幼儿大胆表现各种菊花的形态。
2、提醒幼儿用排笔刷颜料时不要太多。
四、展示评价：
1、展示幼儿作品，布置菊花展。
2、请幼儿说说自己最喜欢的菊花。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班美术教案：排水画《菊花》.doc |
活动目标：
1.引导幼儿根据音乐的旋律，创造性地用 动 作来表现。
2.学习在指纹图案上添加简单的线条表现出花卉的形态几动态。3.引导幼儿积极体验活
动的乐趣。
活动准备：
1.音乐磁带，录音机，数码照相机2.画纸，水彩笔人手一份3.各种水粉颜料，调色盒，
半湿抹布若干4.各种花的头饰
活动过程：
一、感受音乐，创编动作表演
1.第一遍教师根据音乐自编一段小故事，边讲故事边放音乐让幼儿欣赏2.第二遍幼儿带
头饰随音乐创编动作，教师用语言引导幼儿进行创编3.第三遍教师以蝴蝶的身份介入，
鼓励幼儿创编出与别人不同的动作
二、欣赏优美动作，学习记录动作
1.师：刚才老师把我们小朋友表演的漂亮动作拍了下来，我们一起来欣赏一下。咦，这
是哪个花精灵？跳得真不错，我想把他记录下来，看看我用了什么好方法。
2.教师讲解示范：（1）先用右手大拇指肚蘸上颜料，然后稳稳地落在纸上，用力压一下
，压的时候不要移动，这样花芯就印好了，然后用小毛巾把手上的颜料擦干净。（2）添
上花瓣和手脚的动作
3.幼儿作画要求：（1）压的时候不要移动，这样花精灵的衣服才会又漂亮又干净。 （
2）花瓣的形状、手和脚的动作要不同
4.幼儿作画，教师巡回指导
三、拿着自己画的花精灵去讲给其他小朋友听。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班艺术活动花精灵之舞.doc |
一、活动要求：
1、通过活动，激励幼儿说、做，大胆的在同伴面前表述的能力。
2、巩固陶艺活动的各种制作技能及使用工具的技能技巧。
3、发展幼儿的创造思维和想象力，体验陶艺制作的乐趣。
二、活动准备：
1、家具的多媒体展示--VCD一盘。
2、泥、泥工板、泥工辅助工具若干。
三、活动指导：
（一）谈话引题。
教师与幼儿共同交谈家里有什么家具？又有什么用？
（二）观看家具的多媒体展示--VCD，引导幼儿仔细观察。
（三）幼儿动手尝试制作家具，教师巡回指导。
1、鼓励幼儿大胆的去取泥塑造家具，鼓励幼儿大胆去设计外型各异的家具。
2、提醒幼儿尽量保持地面及桌面干净。
3、鼓励幼二间相互交流制作方法和思路，幼儿可以单独制作，也可以寻找伙伴合作制作
。
（四）“家具展销会”。
1、请每位幼儿围成圆圈坐好，并将作品放在自己的前面。
2、逐个轮流的介绍自己设计的家具名称及特色。
3、幼儿间相互欣赏和评价。
（五）将幼儿制作的作品展示出来，并要求做好的幼儿自觉整理。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班陶艺教案：漂亮的家具.doc |
目标：
·对神秘的太空有了解的兴趣，能在已有画面上添画太空背景。
·在绘画的过程中进一步激发对宇航员的敬佩之情。
准备：
1、知识经验准备：知道我们中国的宇航员已经去过太空，了解人在太空的服装特点、动
作特点等。
2、材料准备：幼儿已画的宇航员画面、水笔、蜡笔、《神秘的太空》PPT
过程：
一、太空里可能有什么？
·我们中国的宇航员来到了太空，他们会在太空里看到些什么呢？
·出示PPT，幼儿看看讲讲
·小结：在太空里有神秘的星球、有运送宇航员的火箭还可能有输送广播电视信号的卫星
。
二、飞向太空
·上次我们已经画了漂浮在太空中的宇航员了，今天我们来把太空中的神秘景物画出来。
·提问：
1、这幅画上什么最重要？（宇航员）
2、我在添画其他景物的时候需要注意些什么？在宇航员背后的景物怎么画？
·小结：如果你画的景物被宇航员遮挡住了，画的时候要注意两边的连接，避免出现一边
高一边低的情况。
三、幼儿作画，教师巡回指导
·鼓励幼儿大胆用组合方式添画背景，注意物体和人之间的遮挡关系。
·提醒幼儿耐心完成涂色。
四、相互欣赏作品，说说自己对宇航员的感情。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：飞向太空.doc |
设计意图
孩子进入大班后，更多方面是培养他们成为社会人，让他们了解社会，关心社会，
尤其是一些社会热点问题。比如：环保中废物的利用，让孩子在了解环保的过程中，也
体会着一种关心社会的责任，并把这种责任心的培养作为大班教育目标。结合这两方面
，我选择了这个题材，通过与孩子们一起收集生活中一些无用的瓶子，并加以设计装饰
来美化环境，这就是我选材的意图。
活动目标
1、知道生活中无用的瓶子经过装饰可以美化环境。
2、通过对各种投入材料的联想组合，设计富有创意的立体装饰瓶。
重点难点
利用瓶子的各种形状来设计成装饰物。
活动准备
1．师生共同收集各种形状的玻璃瓶。
2．装饰用的材料（毛线、麻绳、干花、餐巾纸、玉米、辣椒干、树叶、即时贴、彩
绳等）。
3．欣赏作品。
活动流程
激发兴趣、导入活动—引导构思、联想组合—自主选材、想象制作—相互介绍、欣赏作
品。
活动过程
（一）激发兴趣，导人活动。
1、带领幼儿观察延中创意室内的各种欣赏作品。
2、向幼儿介绍生活中各种形状的瓶子及各种装饰材料。
3、激发幼儿对瓶子进行创意装饰的愿望。
（二）引导构思，联想组合。
1、引导幼儿根据生活经验对瓶子的形状进行想象造型构思。
2、幼儿说说自己对装饰作品所需要各种材料的联想组合。
（三）自主选材，想象制作。
1、充分允许幼儿按自己的构思需求选择装饰材料。
2、幼儿制作过程中，针对个别幼儿实际，在想象和技能上给予适当点拨、指导。
（四）相互介绍，欣赏作品。
1．介绍作品的名称，鼓励幼儿对自己的作品进行表述。
2．启发幼儿联想生活中还有那些废旧物品可以通过装饰重新利用。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/美术教案：瓶子穿新衣.doc |
美术欣赏活动：向日葵
（一）活动目标
1、引导幼儿欣赏凡高的作品“向日葵”中鲜明亮丽的色彩和极富特色的线条，感受画面传
达出来的强烈、炙热的感情。
2、鼓励幼儿大胆欣赏与评价，发展幼儿对艺术作品的解释和评判能力。
3、增加幼儿对色调的认识和理解，培养孩子运用色调进行表现的兴趣和能力。
（二）活动准备
1、实地参观：向日葵园地。
2、多幅凡高的画。
3、收集来的向日葵的照片或者图片。
（三）活动过程
1、教师引导幼儿欣赏、讨论和比较。
教师：今天让我们将自己拍的向日葵照片或者图片和凡高的作品“向日葵”比一比，你喜
欢那一幅？为什么？
2、放映幻灯“十四朵向日葵”，完整欣赏“十四朵向日葵”。
1）色彩感受。
教师：画面中什么颜色最多？你最喜欢画面中的那种颜色？如果都用黄色好吗？……（通
过这些问题引导幼儿通过自己的观察理解感受到画面中黄色为主、其他色为辅，同时关
注到色彩的巧妙搭配及对比色的使用比列。这样画面才能饱满、好看。）
2）线条的感受。
教师：为什么向日葵的花瓣弯弯曲曲？好象感觉到了什么？……（引导幼儿感觉和体验作
品中线条的夸张大胆和扭曲，感受到画面中的向日葵充满着生命的力量。）
3）构图的感受。
教师：数一数由几朵向日葵？它们一样吗？（辨别成熟的和还未成熟的或还未开放的）
为什么有的低下了头？（教师引导幼儿从画面的背景，花瓶，花朵的整体来分析作品的
构图。通过对话帮助幼儿理解构图有张驰有疏密才会漂亮。）
3、进行二次对比欣赏。
在分步感受理解和欣赏的基础上，鼓励幼儿再次比较照片图片和绘画作品给予人的不同
感受。
4、教师出示更多的凡高的绘画作品“向日葵”（两朵、五朵、十二朵向日葵等等），帮助
幼儿进一步感受、理解、欣赏作品向日葵带给人们的那种美丽和热情。激起幼儿的创作
欲望。
5、教师小结，自由结束活动。
（四）活动提示
1、凡高简介：文森特&;#8226;凡高，1853年3月30日出生于荷兰的格鲁宗戴尔的一个新
教牧师之家。1890年逝于巴黎。凡高是最令人怀念和感动的一位画家，不只是他的悲剧
性的生涯，更因为它纯粹而真诚的艺术态度，无时无刻不在感染着世人。凡高的艺术生
涯虽然只有短短八年多，却留下了大约850件油画作品和数目更多的素描。
2、创作《我的向日葵》，激发幼儿学习模仿或创作一幅“向日葵”作品。
3、有关向日葵的照片、图片，《向日葵》作品图片每二位幼儿各一幅，“十四朵向日葵”作
品幻灯一幅，凡高的其他《向日葵》作品幻灯片。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/美术欣赏：向日葵.doc |
活动目标：
1、学习用圆形、圆形分割的方法拼贴成一幅画，掌握等份圆的方法。
2、发展幼儿的想象力，创造力和动手能力。
活动准备：
1、将色粉纸剪成大小不同的圆形。
2、剪刀、浆糊，水彩笔若干
3、范画一张、图示一张。
活动过程：
1、小朋友，这是什么图形？（圆形）圆形象什么？
（1）谁来把它变成半圆形？半圆形象什么？
（2）怎样把这个圆形变成扇形呢？哪些东西是扇形的？
（3）圆形还可以分割成许多大大小小的图形（出示图示）
2、这些变出的小图形可以拼贴成一幅美丽的画（出示范画让幼儿欣
赏）
3、老师提出操作要求：
（1）自己想好要贴什么，再开始剪。
（2）拼贴时注意颜色的搭配。
4、幼儿操作
5、请幼儿讲述自己拼贴的画。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班美术教案：创意拼贴（圆形贴画）.doc |
活动目标：
1、了解大轮船的结构，感知纸版画的艺术效果。
2、通过教师的示范和讲解，了解纸版画的制作方法和制作程序。
3、喜欢纸版画创作活动，并能认真地完成整个操作过程。
活动准备：
1、幼儿用书人手一册，实物投影仪一台。
2、每张桌子上有：厚纸板、剪刀等材料若干，白纸幼儿人手一张。
3、在活动室的前面还有两张桌子，桌子上有底纹笔若干，黑色颜料盘二到四盘，白纸或
蓝色纸的数量与幼儿人数相等。
活动过程：
1、观察纸版画《大轮船》，感知轮船的结构以及纸版画的特点。
◎用实物投影仪放大幼儿用书，引导幼儿看图说说：图上有什么？
◎教师：轮船是什么样子的？这个轮船与我们以前见过的轮船有什么不一样？
◎引导幼儿从画面的色彩、线条、轮廓等方面进行观察和比较，感知纸版画与其他绘画的
不同，告诉幼儿这种绘画的手法叫做：纸版画。
2、引导幼儿观察桌子上的操作材料和范例，想象制作纸版画的方法。
3、示范讲解制作纸版画的方法。
◎教师：轮船的船身是什么形状的？
教师用剪刀在厚纸板上剪一个梯形，并贴在白纸的下方。
◎教师：轮船的船舱是什么形状的？窗子是什么形状的？
教师剪长方形和许多小方形，并贴在白纸的下方。
◎用纸板剪一些其他装饰物，例如：救生圈、红旗、烟囱、云朵、铁锚等，贴在画面上。
◎在前面的涂色拓印区，用底纹笔蘸上黑色颜料，一笔一笔从左到右、从上到下地给大轮
船涂满黑色。
◎用一张白纸覆盖在黑色的大轮船纸上，并用手来回的压印纸张，最后轻轻地揭开覆盖在
上面的纸。
4、幼儿操作活动。
讲解操作注意事项：
◎在幼儿剪贴一艘大轮船时，提醒幼儿轮船要做大一点。
◎在涂色的时候，提醒幼儿涂色要均匀。
◎在拓印的时候，不能移动覆盖在上面的纸。
5、展示幼儿的作品，注意提醒幼儿不触及画面，并保持画面整洁和自身整洁，同时结合
操作过程的要点进行评价，引导幼儿欣赏纸版画的特殊艺术效果。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班纸版画教案：大轮船.doc |
活动目标：
1、学习喷画的技能，体验喷画方法再现物体形象的乐趣。
2、养成干净整洁的习惯。
活动准备：
1、幼儿利用光线做影子游戏。
2、1—4种调好的颜料；每人2只吸管或1把牙刷、一块纱布；擦手布。
活动过程：
a) 出示喷画范例：小象的影子，引起幼儿的学画兴趣。
老师：画上是什么动物？画的前面没有光也没有小象，小象的影子怎么会到纸上呢？
b)学习喷画的方法。
i.先将图画纸铺平，再把自己喜欢的物形卡片放在纸上，然后用吹管蘸色在站上吹（或
用刷子蘸色在纱窗上来回刷），将颜色喷在纸上，这样有物形卡片的地方，因为喷不到
颜色而不变色，喷完后过一会将物形卡片轻轻拿掉，就留下了物形的影子。
ii.为了使画面更漂亮，可以喷2或3种颜色：喷完一种颜色后，必须等晾干才能喷另一种
颜色。
c)提出要求，幼儿操作，老师巡回指导。
d)请幼儿欣赏作品，说一说喜欢哪幅作品，为什么。（引导幼儿从图案排列美观、色彩
搭配好、喷色均匀等方面进行欣赏评价）。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：有趣的喷画.doc |
设计思路：
《我们的祖国是花园》的主题活动，已经进入尾声。通过一系列的活动，孩子们对北京、
对我们的祖国有了很大的兴趣和了解。幼儿对北京的长城特别感兴趣，于是学习活动则
是根据幼儿的兴趣而展开，开展“造长城”的活动。我们的区域活动则是在主题背景之下
展开，幼儿非常感兴趣，同时也推定了主题的展开。我们将观察的重点放在长城的上，
比如长城的涂色（简单的接色），用彩泥表现长城等。
活动目标：
1、尝试从前向后安排画面，初步表现简单的重叠。
2、乐于参与造长城活动，为自己建造长城而感到自豪。
活动准备：
1、黑色水笔、油画棒。
2、课件。
活动过程：
一、欣赏讨论：
1、我们的首都在哪里？北京有哪些好玩的地方？
2、这是什么地方？长城建造在哪里？它象什么？
3、中国古代劳动人民为什么要建造长城？现在的长城有什么用处？
二、讨论演示：
1、长城有的建造在高高的山上，有的建造在低低的山上？（先有山）
2、山顶上有什么，烽火台建造在哪里？烽火台有什么用处？（再建烽火台）
3、烽火台的两边是什么？（接着砌城墙，一块一块砌成，士兵打仗时可以隐蔽。）
4、为什么说万里长城万里长？怎样在一张纸上画许多山头呢？（尝试轮换从半山腰开始
画背后的山头，越画越多，数一数一共有几座山？）
重点：从前到后画山，感知简单的重叠，半山腰开始画。
三、操作表现：
1、我们来比赛造长城，看谁造得最多，谁就是好汉。
2、先有山，再建长城。（画一座山，建一段长城。）
3、别忘了建造烽火台和城墙。（一块一块砖砌成。）
4、画到高峰处，启发绘画。(天空、云彩、士兵等)
四、分享交流：
1、展示画面，体验做个好汉。（数一数有几座山，建了多少长城）
2、激发幼儿长大了去登真正长城的愿望。
延伸：区域活动中，运用渐变接色的方法装饰山头。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/美术活动：造长城.doc |
一、 活动目标
1、引导幼儿运用颜色和图案间隔来装饰鱼；
2、体验相互关心相互帮助的快乐。
二、活动准备
1、一条用不同颜色和图案装饰鳞片的大鱼（鳞片可取下）、一幅背景图；
2、每人有一份绘画材料（绘画本、画纸、铅笔、水粉颜料、水粉笔、水桶、油性笔
）。
三、活动过程
（一）情景导入
小朋友，你们有没有听说过美人鱼呀？小朋友回答。好，我现在给大家讲一个与美
人鱼有关的故事。看谁听的最认真，老师就奖给他一朵小红花。
有一条小河里住着许多小鱼，有什么颜色的小鱼呢？（出示背景图、答对奖小红花
）
河里的小鱼这几天不高兴，因为它们发现另一条小河里的鱼有彩色的鳞片，会闪闪
发光，可它们身上却没有彩色的鳞片。
6月1日到了，美人鱼送礼物来了，问小鱼要什么礼物，小鱼看到美人鱼身上也有漂
亮的鱼鳞，在太阳光下面闪闪发光。一条小鱼说：“美人鱼，你真漂亮！要是我身上也有
你一样美的鱼鳞那该多好呀！”美人鱼就取下身上的鳞片送给它，小鱼高兴的说：“谢谢
你。”
（二）欣赏讨论（答对奖小红花）
1、出示鳞片讨论：鳞片上有哪些颜色呀？它们是怎样排队的？小鱼穿上新衣高兴的
笑了。
2、另一条小鱼也要一片美人鱼的鳞片，美人鱼取下一片更美丽的鳞片送给它，小鱼
高兴地说：“谢谢你！”
讨论：这一片和刚才的那一片什么地方不一样？为什么更美丽？除了颜色不一样，
还有什么地方不一样？
3、第三条鱼也想要，但不好意思向美人鱼要。但美人鱼还是取下一片鳞片送给它。
讨论：找找看，这片鱼鳞上的颜色又是怎样排队的？（红、黄、蓝）
除了颜色排队还有什么也是排队的？（花、园点……）
（三）鼓励独创、指导要点
美人鱼游呀游，把身上的鳞片全送给了小鱼，美人鱼身上没有鳞片。小鱼想：美人
鱼把鳞片全送给我们，我们应该做一个有爱心的小鱼，让美人鱼再穿上漂亮的衣服。
1、 复习水粉画的画法
2、 老师先示范，在引导幼儿自己在绘画本上构图绘画
3、 再把画扩大画在画纸上，并鼓励幼儿大胆尝试用图案装饰
四、结束活动
（一）展示作品、
将幼儿做好的作品贴在墙上，比比谁的美人鱼最漂亮。
（二）折纸（手枪）
讨论引入，老师先出示成品，然后边示范边讲解，幼儿跟着折。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：爱心鱼.doc |
大班艺术活动----节奏乐：“数高楼”
目标：1，通过对歌曲的节奏练习，进一步培养幼儿对音乐活动的兴趣，增强音乐节奏感
和感受能力。
2，在“数高楼”这一音乐游戏中，培养幼儿打击4/4，2/4拍音乐的节奏，并在此基础上
进行一2/4拍乐曲的节奏的不同打法。
3，培养幼儿的协商合作能力，及音乐表现力。
准备：1、画有楼房的表格2张，空表格3—6张及若干可用于粘贴的楼房画；
2、录音机 数高楼的音乐磁带
过程：
（一）听《铃儿响叮当》音乐幼儿坐到位置上；
1、发声练习 提醒幼儿用轻声，并将身体坐正；
2、复习歌曲《数高楼》 指出其中不足之处。
（二）出示一张画有高楼的表格。
老师：小朋友，我们周围变化多么大啊。四周都盖起了高楼大厦，我们数也数不清。
现在，老师手上有一张地图，上面很多空地上都盖起了房子，。现在，我们要坐上汽车
去看看这些高楼，但是，有个要求，看到一座房子慢拍1下，看到两座快拍2下，空地不
拍。
（三）老师根据音乐先示范一遍，幼儿一起跟着试拍。
第二遍，跟着音乐，一边唱一边拍节奏。
（四）幼儿分为3组，自己根据自己的想法，将高楼填入表格，编配节奏，并试拍。
老师：现在，老师还有很多的高楼没盖呢，请小朋友和自己的好朋友一起在空地上盖
上高楼。盖好以后，也和老师的方法一样一起来拍一拍。
（五）幼儿围成圈，自由帖节奏。老师巡回指导，并引导幼儿正确创编节奏。
（六）游戏《数高楼》
老师：我们盖了这么多高楼，现在我们来数一数，高楼有多高。
（七）听《八只小鹅》音乐出活动室。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班艺术节奏乐：“数高楼”.doc |
幼儿园大班绘画教案：熊猫乐园
活动目标：
1、学习用各种圆表现熊猫的基本特征，并用黑色和白色给熊猫涂色。
2、观察熊猫的图片，观察熊猫的外形特征，大胆想象画出不同动作姿势的熊猫形象。
3、喜欢熊猫，有保护熊猫的意识。
难点：自己安排画面，添加相应的背景丰富画面
活动准备：
1、幼儿的画纸、记号笔、油画棒人手一份。
2、熊猫的头、身体、脚、尾巴各4份
3、幼儿用书人手一册。
活动过程：
一、以猜谜活动为导引，引发幼儿参与活动的兴趣。
1、教师：脑蛋圆圆的，眼睛黑黑的，身穿黑白衣，爱吃嫩竹子。
2、教师告诉幼儿熊猫是我国的珍稀动物，是国宝，我们人人爱护大熊猫。
二、出示熊猫图片，引导幼儿观察熊猫的外形特征。
1、提问：
（1）、熊猫长得什么样子的？熊猫哪个部位的毛是黑色的，哪个部位的毛是白色的？
（2）、熊猫的头是什么样子、什么颜色的？
（3）、熊猫的眼睛是什么样子、什么颜色的？
（4）、熊猫的耳朵是什么形状、什么颜色的？
（5）、熊猫的身体是什么样子、什么颜色的？
（6）、熊猫的四肢是什么样子、什么颜色的？
（7）、教师总结：熊猫的头圆圆的，耳朵象半圆，熊猫的身体胖胖的，象个气球，四肢
短短的，有点象椭圆形，它的身上有黑色和白色的毛。
2、老师这里有了熊猫头、身体、脚、尾巴，请小朋友上来放一放熊猫会有哪些姿势？
3、请3—4个幼儿上来摆放，大家一起学学熊猫姿势。
三、幼儿学习作画。
1、今天我们就要来熊猫。谁来告诉大家，熊猫是怎么画的呢？教师根据幼儿的讲述，在
画纸上进行简单示范，让幼儿了解正面熊猫的基本画法。
2、教师引导幼儿想象不同姿态的熊猫。
教师：熊猫乐园的熊猫都在干什么呢？熊猫们会做什么呢？教师根据幼儿讲述绘画出1—
2中不同姿态的熊猫。
四、交代要求，幼儿绘画熊猫，教师巡回指导
要求：
1、鼓励幼儿画出熊猫的不同姿态，并能想象一定的情节，如熊猫爬树、熊猫玩球、熊猫
顶伞等。
2、提醒幼儿涂色时，要顺着一个方向轮廓线来回地涂色，保持画面整洁。
五、展示幼儿的作品，进行讲评。
让幼儿烁烁自己画的熊猫在干什么？并选出自己喜欢的图画，说说为什么？
活动延伸：让幼儿自由拼摆熊猫。（祝塘中心幼儿园 刘书霞）
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班绘画教案：熊猫乐园.doc |
一、教材的分析与教材处理
1、教材的地位与作用
该课是一节绘画课，它通过对儿童画这一特殊绘画艺术语言的讲解与练习，使学生了解
和掌握儿童画的表现技法，同时培养学生对事物的观察能力和分析能力，提高学生的想
象能力和创造能力，陶冶学生的审美情操，并通过儿童画创作，培养学生真、善、美的
思想品德。
2、教学目标
知识目标：学习儿童画这一特殊绘画语言的基础知识和基本技能。
能力目标：培养学生的观察能力，想象能力和创造能力。
德育目标：培养学生真、善、美的思想品德。
情感目标：创设轻松愉快的课堂气氛，激发学生的创作欲望。
3、重点与难点
教学重点：儿童画的创作方法
教学难点：如何进行儿童画创作构思
二、教学方法，教学手段
针对本课的知识特点和学生的认识特点，在启发式教学思想的指导下，我主要采用了欣
赏引导探究式的教学方法，通过学生自主积极的身心活动发现问题，解决问题。增强了
学生的创作欲望，本节我利用大量儿童画、资料、电脑、音乐等教学手段，使其脑、眼
、耳、手协同利用，把这节课的重难点在轻松、愉快的操作中得到解决。
三、教学过程
1、新课导入
本课我采用“激发情趣式”导入，通过教师边讲故事边绘画的形式，激发学生的学习兴趣
。
2、新课讲解
通过让学生欣赏大量的儿童画资料，学会儿童画的创作方法，利用多媒体，让学生更完
全地了解儿童画创作的有关知识，激发学生的创作欲望，为创作练习作铺垫。
3、练习反馈
学生通过欣赏多幅儿童画资料，增强了创作的信心，可任意设计一幅有意义的儿童画形
象，从而达到培养学生真、善、美的思想品德的目的。
4、作品讲解（采用学生自评的方式）
5、本课小结
通过4名同学表演幽默小品，为下节课创作儿童画提供素材（留作业）
总之，本课教学注重对学生能力的培养，充分发挥他们的观察能力、想象能力和创造能
力，力求在方法上有所突破，在形式上有所创新，在利用现代化教学手段上有所尝试。
但还望各位领导、老师多提宝贵意见。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：儿童画的创作.doc |
美丽的新疆 ——大班音乐活动设计
教学名称：音乐教学内容：打击乐——《美丽的新疆》教学目的：1、让幼儿知道我国是个多
民族的国家，初步了解新疆维吾尔族服饰和生活习惯。教育幼儿热爱自己的祖国，只有
各民族团结，另才能繁荣富强。2、学习节奏型：3、学习用打击乐器进行打击乐——《美丽
的新疆》。教学准备：1、维吾尔族服饰一套及其它少数民族服饰若干套；2、音乐磁带、
录音机；3、打击乐器：碰铃、沙球、三角铁、木鱼、圆舞板。教学过程：一、引入课题
：身穿少数民族服饰的幼儿和其他幼儿在歌曲《爱我中华》的音乐声中翩翩起舞，并欣赏
完这首歌曲。二、组织谈话：1、教师启发性的语言导入活动：a、“小
朋友刚才听到的歌曲叫什么名字？”（爱我中华）b、“有谁会唱出这首歌的1—2句歌词来
？”请个别幼儿试着唱出1—2句歌词。c、“从这首歌中，小朋友能听出来中国有多少个民
族吗？”引导幼儿回答出由56个民族组成。“对，我们中国就是一个多民族的国家，由56
个民族组成，就象一个大家庭，我们每个人都是这个家庭中的成员。”d、“小朋友，今天
在我们班上就有几个少数民族的幼儿，你们看一看他们都是哪些少数民族。”分别请幼儿
回答，引出新疆维吾尔族。2、“老师今天还请来了一位来自新疆维吾尔族的小朋友到我
们班上来做客。”请出身穿维吾尔族服饰的幼儿。引导幼儿观察维吾尔族服饰的特征：头
戴小花帽，身穿小马夹和颜色鲜艳的裙子，顺便向幼儿介绍新疆的土特产：哈密瓜、葡
萄干、羊肉串等，不过最主要是能歌善舞。3、“维族幼儿”随音乐跳一段新疆舞让幼儿欣
赏，引起幼儿学习的兴趣。三、完整欣赏音乐《美丽的新疆》1、请幼儿欣赏音乐《美丽的
新疆》，引导幼儿创编节奏型： 并用拍手、跺脚等身体动作表现节奏型，重点练习切分
音符。2、出示节奏图谱，幼儿看谱自由练习。3、听音乐，看谱用身体动作打节奏，反
复练习，拍准切分音的节奏。4、用打击乐器分声部进行齐奏、合奏。5、教师总结讲话
：“新疆维吾尔族的音乐真是好听。小朋友在进行演奏的时候，相互表现得非常团结，所
以我们学得才更好，要使我们的国家繁荣富强，各民族之间也应怎样？”（相互团结）。
三、集体跳新疆舞，结束。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/美丽的新疆 ——大班音乐活动设计.doc |
一、活动目标：
1、幼儿学习用装饰、拼搭的方式表现自己想象中的家。
2、发展幼儿的想象力和初步的合作能力。
二、活动重点：根据纸盒外形想象装饰。
三、活动难点：用装饰、拼搭的形式表现出自己的家。
四、活动材料：收集大小、形状各异的废旧纸盒若干。
提供一些进行装饰用的辅助材料，如双面胶、剪刀、透明胶带等。
五、设计思路：
随着商品经济的发展，各类商品包装也越来越显得美观、精致，深受顾客的喜欢，如化
装盒、食品盒、酸奶盒等，既有实用价值，又可供欣赏和游戏，常常让孩子们爱不释手
。因此，我选择了孩子们非常熟悉的废旧纸盒设计了本次活动“家”。通过收集大小、形
状各异的废旧纸盒，为幼儿的创作提供了丰富的经验与拼搭“家”的表现基础。在学习过
程中，让幼儿根据纸盒的形状变化想象出形态各异的“家<BR><P></P>”的外形。这为幼儿
的创造性表现创设了一定的基础。
另一方面，运用个别设计——鼓励合作拼搭出想象中的内容。既有发散又有集中，
从而培养了幼儿的想象力。
六、活动流程：
引起兴趣——展开想象——各别创作——合作拼搭、交流介绍——分享快乐
七、活动过程：
（一）通过游戏体验快乐，激发兴趣。
幼儿在配乐歌曲《我有一个幸福的家》中玩游戏：请到我家来做客。
1、交流讨论，想象设计。
刚才我们玩了《请到我家来做客》的游戏，现在，老师想请你们每人设计出自己的“家”，
然后请老师去做客，怎么样？
2、观察外形，大胆想象。
(出示大小、形状各异的纸盒)这些都是你们最近收集的废旧纸盒，现在请你们来看看它
们有什么不同？（有的大、有的小；有的长、有的方；有的绿、有的红……）
它们的样子像什么呢？（幼儿根据纸盒外形发散想象）<BR><P></P>（二）个别创作，大
胆表现。
1、鼓励幼儿根据想象大胆地利用废旧纸盒的造型加工、粘贴或适当添加其它材料，剪贴
一些细节，制作成各种各样的“家”。
2、支持与帮助。根据能力差异对纸盒的造型自由想象、设计。
（三）合作拼搭，体验成功。
1、与同伴一起交流、介绍自己设计的“家”。
2、鼓励幼儿将自己设计的“家”合作拼摆成“幸福家园”。
3、请老师一起参观作品，向老师介绍设计的“幸福家园”。
（四）分享快乐，结束活动。
邀请老师去“幸福家园”做客。（与老师同伴一起手拉手围着“幸福家园”边拍手边唱歌曲
《我有一个幸福的家》。
附歌词：
我爱我的爸爸，也爱我的妈妈，爸爸妈妈都爱我，我有一个幸福的家。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/大班美术教案：家.doc |
幼儿园大班美术教案：狮子（版画）
背景：
版画《狮子》是在绘画活动《狮子》的基础上再进行的，幼儿对此活动非常感兴趣。由于幼
儿的年龄特点，他们对动物非常喜欢，尤其是百兽之王的狮子，尤其喜欢，所以活动中
也特别认真。
活动过程：
一、引导幼儿看范画，导入活动
师：“小朋友，这是谁啊？狮子是百兽之王。它代表着威武、吉利。人们都很喜欢它。今
天，我们就要用版画的方式来表现狮子。把狮子的威武画出来。”
二、引导幼儿观察狮子的身体结构
1、引导幼儿看范画和幼儿共同分析狮子的特征。
师：“狮子长的是什么样子的？是什么颜色的？它喜欢吃什么？生活在那里？”
2、幼儿自由讨论交流。
小结：“狮子有一个长圆形的头，一双三角眼可历害了，最主要的是它那满头的毛看上去
很威武，圆圆的身体，四条粗壮的腿，还有那一条像小棒一样的尾巴，尾巴末
还有一小团毛。”
（华令玲说：老师我在电视里看见狮子是金黄色的，它分身体圆鼓鼓的，很大。华楚楚
说：狮子满身是毛，眼睛很凶。刘梦静说：狮子有胡子的，它的毛很长……）
幼儿对狮子比较熟悉，平时在图书、电视里经常能够接触到狮子，所以对于它的样子能
够比较熟悉的描述出来。
三、交代要求，幼儿制版，教师指导
1、教师示范狮子，讲清狮子的头的作画步骤。
2、想想你在那里见过狮子，她生在什么地方？会做些什么事？这样我们可以将狮子画出
来以后，再添画一些和狮子有关的东西。”
3、幼儿制版，教师巡回指导。
四、拓印。
1、师：“狮子这么威严，我们用哪些颜色来表现呢？”
2、幼儿讨论。
3、拓印《狮子》，注意颜料的取舍，服装的整洁。
（葛军伟说：我要用金黄色、红色来表现狮子很威严，顾正铮说：我要用桔黄色来图，
狮子的颜色本来就是这样的……）
大部分幼儿在用色上还不太会配色，想到用什么颜色就用什么颜色，有少数幼儿会根据
动物形象进行选色。
五、评价作品。
师：“说说哪幅画比较好？为什么？”
幼儿互相评价作品。
活动反思：
在整个活动中幼儿的兴趣都是非常高的，在制版时他们知道与绘画时有所区别，装饰时
不用太细小，拓印的作品也比较清晰，且幼儿用了手指点画的方式做底版效果非常好，
但在配色方面还应该加强指导学习。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班美术教案：狮子（版画）.doc |
幼儿园大班美术教案：神奇的海底世界（版画）
活动目标：
1、在绘画海底世界里的各种动植物的基础上，用版画表现海底的景象。
2、在涂色时注意涂在相应位置，不涂到外面，学习涂波浪。
3、感受版画海底特有的美术效果带来的乐趣。
活动准备：
1、已经绘画过海洋中的生物的造型和特征。
2、带有波浪版画的范图。
3、各色颜料、吹塑纸。
活动过程：
一、幼儿迁移经验，回忆海洋中的生物。
师：“小朋友我们知道海洋是什么样了？”
(让幼儿根据自己的经验进行回答，教师提醒幼儿较完整地表达自己的意思，并说说不同
生物的样子。)
幼儿尝试设计自己的潜艇或潜水服。
（1） 出示穿潜水服和潜艇的图片。
师：“这是什么？它们是什么样子的？什么颜色的？”
（这个环节是引导幼儿了解潜艇和潜水服装的特征。）
（2）启发幼儿交流设计的潜艇和潜水服装的方案。
师：我们上节课担任设计师的角色，设计新式潜艇和潜水服。使它们既跑得非常快，又
非常漂亮，今天我们还要比比谁设计得最棒。”
二、幼儿尝试作画。
1、提出版画要求。
鼓励幼儿在画面中表现潜艇或潜水员的形象，以及海洋里的各种各样的生物，可采用比
较亮的色彩，提醒幼儿在涂色时注意涂在相应位置，不涂到外面。
2、创作活动。
教师在幼儿活动过程中，提醒幼儿选择除蓝色以外的鲜艳色彩表现海里的生物。
3、最后让幼儿在整张画面上，印上蓝色的波浪。注意波浪的疏密以及颜料要稍干，追求
版画波浪的效果。（这是这个活动的重难点。）
三、展示幼儿的作品，进行评价。
1、把完成的作品凉晒。
2、跟好朋友介绍自己的作品。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班美术教案：神奇的海底世界.doc |
艺术活动：画味道
教学目标：
1、通过尝味、说味、画味活动，启发幼儿发挥想象，大胆地运用语言及不同的线、形、
色大胆构图表达自己的感受。
2、培养幼儿的想象力、创造力和审美能力。
教学准备：
1、各种味道的食品，如：奶塘、柠檬、苦瓜、辣味牛肉干、黄连、姜糖、穿心凉糖、话
梅糖、酸梅糖、秀逗糖等等。
2、活动室布置成演播厅场景。
3、画纸、水彩笔、油画棒、水粉颜料、棉签等作画工具。
4、作画时用的轻松的音乐磁带和游戏结束时用的激昂的音乐磁带各一盒。
教学过程：
一、幼儿进入演播厅，自由结伴分别入座红、黄、蓝队
师：小朋友们好！欢迎你们来到“猜一猜，画一画”节目的演播现场。我是主持人小樊姐
姐，首先让我来介绍一下我们的来宾：这是红队，欢迎你们!这是黄队，欢迎你们!这是
蓝队，欢迎你们!下面，就让我们进入第一个环节“我猜，我猜，我猜猜猜”（幼儿：YE!
）
二、尝尝味道，说说味道、猜猜味道
1、
师：今天的“我猜，我猜，我猜猜猜”要请你们来猜味道，你们知道都有哪些味道吗？（
幼儿回答）
“我这儿有一个百宝箱，里面就装着各种味道，现在我要请几位小朋友上来到百宝箱丽尝
味道，等你尝好了味道就告诉大家你的感受，但是你不能直接说出你吃的是什么东西，
是什么味道的，而是要告诉大家你的感受是什么样的，你会想到什么事情，猜对的小朋
友所在的队就可以加上100分!
2、教师启发性示范。
3、幼儿进行游戏。
4、教师小结各队得分情况。
下面我们就进行第二个环节“我画，我画，我画画画“（幼儿：YE）
三、尝尝味道，想想味道，画画味道
1、师“每个小朋友拿一个小纸包，打开细细品尝，然后合上眼睛慢慢体验是什么味道，
再想想怎样用画来表达，用笔画出来。
2、幼儿结合自己的感受画味道，教师巡回启发指导。
3、启发幼儿抓住自己的感觉，大胆发挥想象，大胆落笔，创造性地表现自己所要表达的
味道。
四、说味道
1、把画按红黄蓝队贴在记分牌上。
2、每位幼儿都上来介绍自己的画。
3、幼儿互相观摩、交流、评价谁画的味道最生动最有趣。
师“现在每个人手上都有两颗爱心，一颗代表100分，你可以把爱心送给你认为画得最有
趣的最好的画。“
4、请嘉宾加分并点评。
五、在音乐声中结束
师：现在分数出来了，红队---分，黄队---分，蓝队---
分，今天的冠军队是—队，让我们一起来祝贺他们。
把味道画出来真有趣，我们回家后再尝尝别的味道，然后再把它画出来，好吗？今天的
节目就到这，谢谢大家的参加，再见！
课后延伸：
1、在日常生活中发现更多的味道，并尝试用多种形式表现出来。
2、尝试着画其他感觉，如声音、冷、热等。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/艺术活动：“画”味道.doc |
美术综合活动：有趣的指纹
设计意图：
本着我园“一课三例”的科研精神，听了王老师的第一个活动后，在大家的共同探讨下，
拟订了大概的活动方案，我们认为在这个活动中，应该选好一个方向，引导幼儿去学习
，而不是面面俱到。因此，我将有关指纹作用的知识淡化，只是作为一个简单的铺垫，
而将有趣的美术活动作为本活动主要的活动内容，这样孩子们更容易融入活动中，积极
投入，避免了孩子面对许多内容手足无措的情况出现。
活动目标：
1、能知道到每个人的指纹都不一样，简单了解指纹的类型和作用。
2、乐意用手指印作画，并且能发挥想象力塑造各种不同的形象。
活动准备：
1、 课前回家查找关于指纹的资料。 2、放大镜（数码照相机），课件
3、幼儿作画用纸，印泥，勾线笔
活动过程：
一、讲述故事，引出课题
1、“今天，张老师先给你们讲一个故事：有一天，有一个小偷趁着别人家里没人在家的
时候，偷了许多许多东西，然后逃跑了，这个小偷很聪明，几乎没有留下什么线索，后
来，警察们终于在一张桌子上发现了小偷的指纹，然后利用指纹抓住了小偷。”
2、师：“警察们可真厉害，利用小小的指纹就抓住了小偷，你们知道指纹是什么东西吗
？”
二、幼儿讨论，教师简单讲解有关指纹的知识。
1、师：“有些小朋友已经知道了，指纹就是我们手指头上的纹路。这就是指纹（展示幻
灯片），现在我要告诉你们指纹的秘密，你们可要竖起耳朵听好了，指纹的秘密就是我
们每个人的指纹都不一样，警察叔叔就是利用指纹的秘密抓住了小偷。”
2、师：“小朋友知不知道还有哪些东西用到了指纹的秘密？”（鼓励幼儿说出自己了解的
知识）“不知道没有关系，我来告诉大家，你们瞧，因为每个人的指纹都不一样，所以警
察很容易根据指纹找到指纹的主人；很多大厦里也安装这个指纹识别器，防止不是住这
座大厦的坏人进来；还有门、保险箱的主人也可以利用自己的指纹当钥匙，来打开这些
东西”。
3、师：“现在，我们一起来看看指纹的种类，指纹有三种类型，一种是弓型，纹路弯起
来像弓一样；一种是箕型，纹路比弓型的要圆一点，不过这里还有弯出来的，像簸箕一
样；还有一种是斗型的，看，中间圆圆的，我们小朋友先看看自己手指头上的指纹都是
什么样的？看完了举手告诉大家。”（可以用照相机拍下幼儿的手指头，展示指纹）
三、介绍指纹画，引起兴趣
1、师：“刚才，我们小朋友都观察了自己的手指头，知道了指纹的秘密，现在，我要向
大家介绍更有趣的指纹了，你们瞧，这些是什么？”（展示幻灯片，幼儿欣赏）
2、师：“对了，这些都是用指纹画起来的画，把手指头蘸上印泥，在纸上印出手指印，
然后用勾线笔画上眼睛，鼻子或者头发，这样手指印就变成了一个小人了；手指印还可
以变出很多东西呢，你们瞧！你们想试试吗？我先提要求，请这边的小朋友站到桌子旁
边，请这边的小朋友站在舞台旁边，每个人一张纸，一只笔；在用印泥的时候，不能抢
；请小朋友遵守活动规则，能做到吗？”
四、幼儿作画，教师指导。
1、巡回指导幼儿，鼓励幼儿发挥想象力，创作出与范例不一样的作品。（播放轻音乐）
2、教师讲评，表扬积极投入作画的幼儿。
五、师：“我们把我们的作品拿到教师去，挂到我们的小画廊里去，好吗？”
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/有趣的指纹.doc |
目标：
用夸张的手法画出小朋友穿着爸爸衣服的
美术—好大的爸爸
目标：
用夸张的手法画出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体现出爸爸高大的形象。
准备：
爸爸的衣服一件，范画一张、蜡笔、勾线笔若干。
过程：
一、 出课题。(请一名幼儿穿着爸爸的大毛衣进活动室)
XX小朋友今天跟平时有什么不一样？(衣服不是他的，很大)
你穿的是谁的衣服？(爸爸)
你们看，爸爸的衣服穿在小朋友身上是怎么样？(很大、肥肥的)
为什么？(爸爸的个子很高，爸爸身体胖胖的)
二、讲解示范。
你们想不想穿一穿爸爸的衣服，(想)教室里没有爸爸的衣服，我们来画一件爸爸的大
衣服。(示范画爸爸的大衣服)
我们来穿一穿爸爸的大衣服。(添画上幼儿的头、脚)
三、幼儿作画，老师巡回指导。
提醒幼儿要把爸爸的衣服画的大大的，显示出爸爸高大的形象。
四、结束。
让我们穿上爸爸的衣服到外面去。
课后反思：
幼儿的学习是非常情绪化的，与兴趣有极大的关系。要使幼儿对学习保持稳定的兴趣，
所选教材必须新颖，毫无新奇的学习内容会使他们感到厌烦。怎样使幼儿对美术活动—《
好大的爸爸》感兴趣，我反复地思考决定用“我穿爸爸的衣服真滑稽”这一形式来引起幼儿
的学习兴趣。我在活动一开始设计了这样一个环节，让谢沐杨小朋友穿上一件大毛衣到
活动室，让幼儿观察谢沐阳小朋友同平时有什么不一样。看到谢沐阳这一滑稽的样子，
小朋友都很开心地笑了，学习的兴趣一下子就调动起来，孩子们很好奇，很想知道谢沐
阳为什么要穿上这件大毛衣到活动室。在这样一种轻松愉快的环境里，我对幼儿提出了
这样一个问题：“谢沐阳小朋友同平时有什么不一样？”孩子们能接着我的话题马上回答
：“衣服太大了。”“手看不见了。”“肚子也看不见了。”……“对，那沐阳你告诉小朋友你穿
的是谁的衣服？”沐阳大声地说：“是我爸爸的。”哦，原来是爸爸的毛<BR><P></P>衣，
孩子们恍然大悟。在这一环节里，幼儿通过观察比较知道同爸爸相比，“爸爸个子很高，
自己个子很矮”。在第二个环节里，我是这样设计地，请小朋友画一件爸爸的大毛衣，让
自己穿一穿，感受一下自己穿上爸爸的毛衣的样子。孩子们的兴趣很浓，一个个都很快
地描绘出这样一副画：爸爸的毛衣大大的，自己的头会变得很小，手会藏起来看不见，
衣服下面只能看见自己的一双小脚。使幼儿感受到自己穿上爸爸的毛衣真滑稽。
在整个活动中，我为孩子们创设了一个舒适地学习环境，使他们能保持浓厚的学习兴趣
和积极的学习态度，学会运用夸张的手法来描绘出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体
现出爸爸高大的形象。，体现出爸爸高大的形象。
准备：
爸爸的衣服一件，范画一张、蜡笔、勾线笔若干。
过程：
一、 出课题。(请一名幼儿穿着爸爸的大毛衣进活动室)
XX小朋友今天跟平时有什么不一样？(衣服不是他的，很大)
你穿的是谁的衣服？(爸爸)
你们看，爸爸的衣服穿在小朋友身上是怎么样？(很大、肥肥的)
为什么？(爸爸的个子很高，爸爸身体胖胖的)
二、讲解示范。
你们想不想穿一穿爸爸的衣服，(想)教室里没有爸爸的衣服，我们来画一件爸爸的大
衣服。(示范画爸爸的大衣服)
我们来穿一穿爸爸的大衣服。(添画上幼儿的头、脚)
三、幼儿作画，老师巡回指导。
提醒幼儿要把爸爸的衣服画的大大的，显示出爸爸高大的形象。
四、结束。
让我们穿上爸爸的衣服到外面去。
课后反思：
幼儿的学习是非常情绪化的，与兴趣有极大的关系。要使幼儿对学习保持稳定的兴趣，
所选教材必须新颖，毫无新奇的学习内容会使他们感到厌烦。怎样使幼儿对美术活动—《
好大的爸爸》感兴趣，我反复地思考决定用“我穿爸爸的衣服真滑稽”这一形式来引起幼儿
的学习兴趣。我在活动一开始设计了这样一个环节，让谢沐杨小朋友穿上一件大毛衣到
活动室，让幼儿观察谢沐阳小朋友同平时有什么不一样<BR><P></P>。看到谢沐阳这一滑
稽的样子，小朋友都很开心地笑了，学习的兴趣一下子就调动起来，孩子们很好奇，很
想知道谢沐阳为什么要穿上这件大毛衣到活动室。在这样一种轻松愉快的环境里，我对
幼儿提出了这样一个问题：“谢沐阳小朋友同平时有什么不一样？”孩子们能接着我的话
题马上回答：“衣服太大了。”“手看不见了。”“肚子也看不见了。”……“对，那沐阳你告诉
小朋友你穿的是谁的衣服？”沐阳大声地说：“是我爸爸的。”哦，原来是爸爸的毛衣，孩
子们恍然大悟。在这一环节里，幼儿通过观察比较知道同爸爸相比，“爸爸个子很高，自
己个子很矮”。在第二个环节里，我是这样设计地，请小朋友画一件爸爸的大毛衣，让自
己穿一穿，感受一下自己穿上爸爸的毛衣的样子。孩子们的兴趣很浓，一个个都很快地
描绘出这样一副画：爸爸的毛衣大大的，自己的头会变得很小，手会藏起来看不见，衣
服下面只能看见自己的一双小脚。使幼儿感受到自己穿上爸爸的毛衣真滑稽。
在整个活动中，我为孩子们创设了一个舒适地学习环境，使他们能保持浓厚的学习兴趣
和积极的学习态度，学会运用夸张的手法来描绘出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体
现出爸爸高大的形象。准备：
爸爸的衣服一件，范画一张、蜡笔、勾线笔若干。
过程：
一、 出课题。(请一名幼儿穿着爸爸的大毛衣进活动室)
XX小朋友今天跟平时有什么不一样？(衣服不是他的，很大)
你穿的是谁的衣服？(爸爸)
你们看，爸爸的衣服穿在小朋友身上是怎么样？(很大、肥肥的)
为什么？(爸爸的个子很高，爸爸身体胖胖的)
二、讲解示范。
你们想不想穿一穿爸爸的衣服，(想)教室里没有爸爸的衣服，我们来画一件爸爸的大
衣服。(示范画爸爸的大衣服)
我们来穿一穿爸爸的大衣服。(添画上幼儿的头、脚)
三、幼儿作画，老师巡回指导。
提醒幼儿要把爸爸的衣服画的大大的，显示出爸爸高大的形象。
四、结束。
让我们穿上爸爸的衣服到外面去。
课后反思：
幼儿的学习是非常情绪化的，与兴趣有极大的关系。要使幼儿对学习保持稳定的兴趣，
所选教材必须新颖，毫无新奇的学习内容会使他们感到厌烦。怎样使幼儿对美术活动—《
好大的爸爸》感兴趣，我反复地思考决定用“我穿爸爸的衣服真滑稽”这一形式来引起<BR
><P></P>幼儿的学习兴趣。我在活动一开始设计了这样一个环节，让谢沐杨小朋友穿上
一件大毛衣到活动室，让幼儿观察谢沐阳小朋友同平时有什么不一样。看到谢沐阳这一
滑稽的样子，小朋友都很开心地笑了，学习的兴趣一下子就调动起来，孩子们很好奇，
很想知道谢沐阳为什么要穿上这件大毛衣到活动室。在这样一种轻松愉快的环境里，我
对幼儿提出了这样一个问题：“谢沐阳小朋友同平时有什么不一样？”孩子们能接着我的
话题马上回答：“衣服太大了。”“手看不见了。”“肚子也看不见了。”……“对，那沐阳你告
诉小朋友你穿的是谁的衣服？”沐阳大声地说：“是我爸爸的。”哦，原来是爸爸的毛衣，
孩子们恍然大悟。在这一环节里，幼儿通过观察比较知道同爸爸相比，“爸爸个子很高，
自己个子很矮”。在第二个环节里，我是这样设计地，请小朋友画一件爸爸的大毛衣，让
自己穿一穿，感受一下自己穿上爸爸的毛衣的样子。孩子们的兴趣很浓，一个个都很快
地描绘出这样一副画：爸爸的毛衣大大的，自己的头会变得很小，手会藏起来看不见，
衣服下面只能看见自己的一双小脚。使幼儿感受到自己穿上爸爸的毛衣真滑稽。
在整个活动中，我为孩子们创设了一个舒适地学习环境，使他们能保持浓厚的学习兴趣
和积极的学习态度，学会运用夸张的手法来描绘出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体
现出爸爸高大的形象。目标：
用夸张的手法画出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体现出爸爸高大的形象。
准备：
爸爸的衣服一件，范画一张、蜡笔、勾线笔若干。
过程：
一、 出课题。(请一名幼儿穿着爸爸的大毛衣进活动室)
XX小朋友今天跟平时有什么不一样？(衣服不是他的，很大)
你穿的是谁的衣服？(爸爸)
你们看，爸爸的衣服穿在小朋友身上是怎么样？(很大、肥肥的)
为什么？(爸爸的个子很高，爸爸身体胖胖的)
二、讲解示范。
你们想不想穿一穿爸爸的衣服，(想)教室里没有爸爸的衣服，我们来画一件爸爸的大
衣服。(示范画爸爸的大衣服)
我们来穿一穿爸爸的大衣服。(添画上幼儿的头、脚)
三、幼儿作画，老师巡回指导。
提醒幼儿要把爸爸的衣服画的大大的，显示出爸爸高大的形象。
四、结束。
让我们穿上爸爸的衣服到外面去。
课后反思：<BR><P></P>幼儿的学习是非常情绪化的，与兴趣有极大的关系。要使幼儿对
学习保持稳定的兴趣，所选教材必须新颖，毫无新奇的学习内容会使他们感到厌烦。怎
样使幼儿对美术活动—《好大的爸爸》感兴趣，我反复地思考决定用“我穿爸爸的衣服真滑
稽”这一形式来引起幼儿的学习兴趣。我在活动一开始设计了这样一个环节，让谢沐杨小
朋友穿上一件大毛衣到活动室，让幼儿观察谢沐阳小朋友同平时有什么不一样。看到谢
沐阳这一滑稽的样子，小朋友都很开心地笑了，学习的兴趣一下子就调动起来，孩子们
很好奇，很想知道谢沐阳为什么要穿上这件大毛衣到活动室。在这样一种轻松愉快的环
境里，我对幼儿提出了这样一个问题：“谢沐阳小朋友同平时有什么不一样？”孩子们能
接着我的话题马上回答：“衣服太大了。”“手看不见了。”“肚子也看不见了。”……“对，那
沐阳你告诉小朋友你穿的是谁的衣服？”沐阳大声地说：“是我爸爸的。”哦，原来是爸爸
的毛衣，孩子们恍然大悟。在这一环节里，幼儿通过观察比较知道同爸爸相比，“爸爸个
子很高，自己个子很矮”。在第二个环节里，我是这样设计地，请小朋友画一件爸爸的大
毛衣，让自己穿一穿，感受一下自己穿上爸爸的毛衣的样子。孩子们的兴趣很浓，一个
个都很快地描绘出这样一副画：爸爸的毛衣大大的，自己的头会变得很小，手会藏起来
看不见，衣服下面只能看见自己的一双小脚。使幼儿感受到自己穿上爸爸的毛衣真滑稽
。
在整个活动中，我为孩子们创设了一个舒适地学习环境，使他们能保持浓厚的学习兴趣
和积极的学习态度，学会运用夸张的手法来描绘出小朋友穿着爸爸衣服的滑稽形象，体
现出爸爸高大的形象。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/美术—好大的爸爸.doc |
目的：１． 巩固画各种动态人物的技能，学习简单的画面布局。２．
进一步培养感受美和表现美的能力。 准备：１． 春天树林的背景图一幅。２．
教师用吹塑纸剪制的大型运动器具（如滑梯、秋千、跷跷板、攀登架、小火车等）以及
用油画棒绘制的两个动态不同的人物。 过程：一、 引出课题１．
出示背景图。今天老师带来了一张画，你们看美不美？（引导幼儿从造型、色彩、构图
等方面讲述自己的感受）２．
这是公园的一角，这里有一片美丽的树林，树林里有块空地，想一想，这里可以放什么
呢？（引导幼儿大胆想象、讲述）３．
出示剪制的大型运动器具。我们把这些大型运动器具搬到树林里去，好吗？二、
讨论画面布局１．
滑梯放在哪里比较合适？（滑梯比较高大，如果放在前面会把后面的物体挡住，因此放
在后面比较合适）２．
攀登架放在哪里比较合适？（可以放在中间靠左处，与滑梯前后交错）３．
跷跷板放在哪里比较合适？（可以放在前面，因为它比较低）４．
小火车放在哪里比较合适？（可以放在画面的最前面，并靠边）５．
秋千放在哪里比较合适？（挂在树上）６．
你们瞧，现在的公园更像什么了？（儿童乐园）三、 学习绘画不同动态的人物１．
儿童乐园真好，不过好像还缺少点什么，怎么办？（自画、自剪人物，然后贴上去）２
．
出示范例（如图一）。老师请了两位小朋友来玩，你们能看出他们正在玩什么吗？３．
教师根据幼儿意见，将两个范例分别放到相应的运动器具上，使幼儿进一步理解动态与
器具特点的关系。４． 教师示范画出坐、跑、攀登等动态人物。５．
幼儿绘画各种动态的人物，要求幼儿颜色搭配要和谐，涂色要均匀，人物要剪得光滑、
细致。６．
幼儿把自画人物“送”到儿童乐园去玩，教师按幼儿的意愿，将其作品一一贴在相应的运
动器具上７．
教师选择一件作品，从其色彩，动态等方面进行讲评，然后请几名幼儿参加讲评。四、
游戏１．
幼儿根据教师口述的要求，模拟相应的动作。如<BR><P></P>教师说“现在玩跷跷板”，幼
儿立即说“跷呀跷”，边模仿玩板的动作。２．
我们一起造的儿童乐园太好玩了，让我们以后再一起玩吧。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/儿童乐园（美术）.doc |
活动目标：
1、能正确地画出人在照哈哈镜时形体的变化。
2、通过照哈哈镜和平时积累的经验，知道人在照哈哈镜时的形体变化与哈哈镜面的凹凸
有关。
3、感知、体验用绘画的方式表现自己变形的形态的快乐。
活动准备：
1、幼儿用书人手一册，蜡笔、勾线笔。
2、哈哈镜。
活动过程：
1、谈话活动：哈哈镜。
教师；你照过哈哈镜吗？在哈哈镜里，你变成什么样子？为什么会变样？
幼儿根据已有经验说出人体的变化与镜面凹凸有关。
2、
请幼儿依次上来照哈哈镜，观察自己在哈哈镜里的形态，对自己变形的滑稽的状态感兴
趣。
教师：请你们看一看，说一说，你照的是什么镜面的哈哈镜？你发现你有什么变化吗？
教师小结：照哈哈镜时我们的身体会变形，在照凹面镜时身体会变得又瘦又高，照凸面
镜时身体会变得又矮又胖，样子非常滑稽。
3、启发幼儿用绘画的形式，把自己照哈哈镜时滑稽的形态画下来。
带领幼儿打开幼儿用书，要求幼儿在画框中画出自己的基本特征，以及变形后滑稽夸张
的形态。
4、展示幼儿的作品，让幼儿相互观摩欣赏，并交流自己的体会。
将幼儿作品布置在美术区域中，幼儿与同伴讲述自己照的是什么镜面的哈哈镜，可以请
同伴猜一猜自己照的是什么镜面的哈哈镜。
| 0 | negative_file/幼儿园大班教案1862套/幼儿园大班美术教案合集201/幼儿园大班创意绘画：哈哈镜中的我.doc |
佛山移动营销信息管理体系研究
2003年1月13日
一、项目背景
佛山移动于2002年6月就营销快速反应体系研究项目进行招标，远卓公司积极投标并
与佛山移动就项目达成一致意见，双方签署了合作合同。按照合同规定，远卓给佛山移
动提供以下相关服务：
1、在营销信息分类、收集、分配等基本模式的研究方面，主要需要开展以下几个方
面的工作：调研佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程；分析佛山移动在市场
信息收集、决策流程中存在的职责划分、奖惩机制等方面的问题；了解佛山移动公司市
场部信息系统现状、相关软硬件资源情况和市场数据状况；制定佛山移动市场信息收集
、报告、决策和实施流程框架；明确各类信息的内容、精度和取得方法；对信息进行分
类和筛选；信息分析处理模型设计；信息传递时间控制；设计相关工具表格；制定岗位
配置计划及与现有组织体系的配合；落实相关岗位的关键考核指标纳入公司指标考核体
系。
2、对于营销决策和执行相关的一些关键业务流程的优化、重组，以及建立关键业务
流程与公司考核指标体系的联系方面，主要需要开展以下几个方面的工作：对佛山移动
营销决策的过程、流程、考核体系进行调研；对佛山移动现有的营销决策进行分类；识
别最关键的营销决策、执行流程，并且对需要重组的流程进行重要性排序；确定各环节
各岗位在流程中承担的角色，拥有怎样的职责和权限，需要哪方面的信息，并且把各岗
位的执行力度和执行速度纳入到公司考核体系；调整内部的管理模式，使之对市场的变
化可以快速反应；评估流程重组对组织结构的冲击和影响，并且提出组织职责和组织权
限的适应性改革规划。
3、在营销快速反应体系系统规划方面，主要要开展以下几个方面的工作：建立基于
市场信息分类、管理和关键决策、执行决策流程的两大系统模块，提出以整合两大模块
为基础的营销快速反应系统的整体解决方案；提出所有应用方案的详细规范和流程；为
每个应用方案提出功能说明书；确定系统结构、硬件配置、网络、标准。
除了上述三个方面的研究以外，最关键的是咨询公司需要结合佛山移动的现状及目
前的资源、组织、系统配置情况，设计出基于研究结果的具有可操性的短、中、长期改
善计划；制定改善计划实施的时间表；设计改善计划实施的沟通策略；为各类改善计划
设定路径和关键控制点，提出各阶段需要配合的资源；在中、短期改善计划的实施过程
中，咨询公司需要协助佛山移动进行相关方面的改善。
二、项目研究目标
随着中国进入WTO,电信行业的市场化进程的加快，中国移动和中国联通之间的竞争
越来越激烈，而中国电信和中国网通则采取各种手段和措施进入移动通信领域。国家对
移动通信市场准入开始有松动的端倪，移动通信行业将还会有1-
2家实力强大的竞争者加入，市场竞争将更为激烈。数字通信技术的飞速发展使移动通信
业务从单一的话音服务转向多种综合业务；新的技术带来了新的产品与服务，也增加了
业务的复杂性。同时，客户对电信运营商的要求也越来越高。对于佛山移动来说，更为
重要的是，佛山移动在本地市场份额已经随着中国联通的快速发展而开始下降。激烈的
市场竞争要求佛山移动要比竞争对手对市场做出更快的反应，推出更优的产品和服务。
对于电信运营商来说，快速反应能力将是一项非常重要的核心竞争能力。随着组织
规模的扩大、管理层次的增加，企业对于市场环境变化的反应能力都会有所下降。这就
需要运营商以市场为核心，以客户为导向，建立营销快速反应机制，提高了企业的策略
决策速度，赢得了经济与社会效益。
本次项目的目标是以市场信息体系为核心，搭建信息体系系统，作为日常收集的宏
观信息、市场信息的载体，为市场策略分析提供分析方法、分析框架的参考，并优化市
场策略的审批流程、实施协调流程，形成完整的市场策略反应机制，主要体现在以下三
个方面：
1、佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程的诊断和改善建议
主要内容包括：
调研佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施的流程、相关岗位职责与考核体系
对佛山移动现有的营销决策进行分类
分析佛山移动在市场信息收集、决策流程中存在的职责划分、奖惩机制等方面的问
题
识别最关键的营销决策、执行流程，并且对需要重组的流程进行重要性排序
制定佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程框架
明确各类信息的内容、精度和取得方法，并对信息进行分类和筛选
信息分析处理模型设计、信息传递时间控制，并设计相关工具表格
制定岗位配置计划及与现有组织体系的配合
落实相关岗位的关键考核指标纳入公司指标考核体系
评估流程重组对组织结构的冲击和影响，并且提出组织职责和组织权限的适应性改
革规划
2、佛山移动营销快速反应信息系统规划建议
主要内容包括：
了解佛山移动公司市场部信息系统现状、相关软硬件资源情况和市场数据状况
建立基于市场信息分类、管理和关键决策流程和执行流程的两大系统模块，提出以
整合两大模块为基础的营销快速反应系统的整体解决方案
提出所有应用方案的详细规范和流程
为每个应用方案提出功能说明书；确定系统结构、硬件配置、网络、标准
3、佛山移动营销快速反应体系改善实施建议
主要内容包括：
结合佛山移动的现状及目前的资源、组织、系统配置情况，设计出基于研究结果的
具有可操性的短、中、长期改善计划
设计改善计划实施的沟通策略
为各类改善计划设定路径和关键控制点，提出各阶段需要配合的资源
在中、短期改善计划的实施过程中，协助佛山移动进行相关方面的改善
三、项目研究方案
远卓创造性的引入市场调研的方法，分析了佛山移动的大量的相关流程、岗位职责
和考评体系资料，进行了细致深入的、多层次的内部访谈，并设计了有效的问卷调查活
动（共发出问卷52份，回收问卷50份，回收率达96%）。
在充分调研的基础上，诊断出佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程存在
的问题，采用“BRAINSTROMING”方法总结分析出产生这些问题的根本影响因素并对这些影
响因素进行综合性的识别和重要性排序，识别最关键的营销决策、执行流程。
远卓以关键影响因素为“抓手”，将系统的竞争市场信息收集和分析体系本地化，明
确关键信息项目、收集方法及分析框架，制定、明确并细化的信息收集和营销策略制定
流程，同时由营销反应流程给出相关岗位职责和考评方法调整建议。
四、项目研究过程
本项目时间为6周，在过程当中，项目组进行了深入的调研分析、流程改善方案框架
、具体改善方案与信息系统规划、制定改善计划、培训等工作。
[pic]
图一、项目阶段示意图
第一阶段：深入调研分析
通过问卷调查、深入访谈等调研方式，分析佛山移动市场信息收集、报告、决策和
实施流程，并完成佛山移动营销信息及营销决策体系诊断报告。
第二阶段：流程改善方案框架
制定佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程框架，与市场部、公司高层及
相关部门进行沟通 。
第三阶段：具体改善方案和信息系统规划
制定佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施的具体流程文件；制定具体的决策
流程相关职责描述、考核指标等文件；系统规划专家根据流程改善方案制定信息系统规
划书。
第四阶段：制定改善计划、培训
结合佛山移动的现状，制定流程改善的短、中、长期实施计划和时间表；设计实施
改善计划；流程改善方案及信息系统规划的培训。
五、项目研究成果
本项目的研究主要是把信息收集处理与策略的决策执行连接起来，形成完整的市场
策略反应机制，提高市场的决策反应速度。由于客观条件的限制，我们把这次研究的重
点放在了市场信息收集与处理方面。由于策略的决策报批、执行过程受多种因素的影响
，并且涉及到与上级部门、协作单位的沟通与合作问题，解决起来难度非常大，所以本
课题仅对存在的问题进行了诊断和分析，并未对策略的制定、执行过程进行深入的研究
。
[pic]
图二、信息流程示意图
项目研究成果如下：
1、分析市场竞争环境和客户市场份额丢失的原因，确认营销快速反应的重要性
2、分析不同的营销策略分析、决策、实施流程，确定营销反应速度低下的原因和关
键环节
3、改善营销反应流程的关键环节效率
4、分析并改善在市场信息收集、决策流程中存在的职责划分、奖惩机制等方面的问
题
5、落实相关岗位的关键考核指标纳入公司指标考核体系
6、建立对市场信息的收集、整理、分析模型和市场信息体系库
7、规划市场信息及营销反应管理信息系统，基于市场信息分类、管理和关键决策流
程和执行流程的两大系统模块
经过深入调研分析和与佛山移动相关人员沟通，我们提出了以下四个主要方案：
1、信息体系构架方案；
2、日常信息收集、分析改善方案；
3、营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案；
4、营销反应信息管理系统规划方案。
各个方案具体内容如下：
1、关于信息体系构架方案
用于市场策略分析和制定的信息体系应基于策略分析模型，才能保证信息的有效性
。信息体系是基于市场策略分析使用的分析模型而设计的，日常信息收集也按照这样的
体系归纳整理，使得进行业务、市场策略分析时总能便捷地从信息体系中取得所需的资
料。远卓建议采用麦肯锡公司的SCP模型为基础构建信息体系。SCP模型是麦肯锡咨询公
司广泛应用的，为客户提供竞争策略分析的一种分析模型。它包含了西方管理学中著名
的五种竞争力量分析模型、价值链分析模型等，并更加关注企业面对竞争环境的应对策
略分析
佛山移动在SCP模型基础上，确定信息的具体科目和其他属性，构建信息体系。基于
分析模型搭建的信息系统可以为业务分析工作提供分析框架和分析方法参考，通过综合
竞争分析竞争者分析形成具体市场策略建议。
2、关于日常信息收集、分析改善方案
目前两个中心、分公司市场部通过五张表上报信息，但缺乏规划，由于信息提供方
与需求方缺少沟通，现有信息体系存在大量无用信息和工作量。为消除目前上报体系存
在的缺陷，使日常信息上报制度有效化、系统化，远卓提出了日常信息上报体系设计方
案：市场策略信息上报和经营改善信息上报，同时基于信息体系，为佛山移动设计了日
常信息收集报表的分类及样式（具体见《营销信息及营销策略反应体系方案终期报告》第
23页）。
3、关于营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案
营销信息及营销策略反应相关流程包括以下四个：
宏观信息日常收集流程
市场信息日常收集流程
市场策略分析、建议和审批流程
营销策略实施协调流程
上述四个流程具体参见《营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责文件》。
4、关于营销反应信息管理系统规划方案
营销快速反应信息管理系统建设的总体目标是建立统一、高效的信息传递、共享、
协作分析的营销快速反应信息系统平台，支持对信息的系统化、科学化管理。这个信息
管理系统要以现有的佛山移动信息化基础设施和各类应用为基础，以建立佛山移动营销
快速反应主数据库为核心，遵循营销快速反应体系咨询成果的建议。
该系统在佛山移动整体信息系统中的定位是基于佛山移动现有OA平台（Domino/Not
es）开发新的营销快速反应模块。
[pic]
图三、《佛山移动营销快速反应信息管理系统》体系结构图
该系统的由主数据库和两大子系统构成，并通过网络通信平台、安全保障体系和运
行管理体系来支撑
[pic]
图四、营销分类信息共享系统构架示意
远卓提出了营销分类信息共享子系统构架示意和营销报告工作流系统。具体参见《营
销信息及营销策略反应体系方案终期报告》。
五、应用措施建议
远卓结合佛山移动的现状及目前的资源、组织、系统配置情况，设计出基于研究结
果的具有可操性的短、中、长期改善计划。
短期计划从2002年7月开始，分三个阶段：方案沟通，制度形成，制度宣导和实施，
信息体系的不断完善。方案的沟通由远卓方面负责，其他三个阶段则由佛山移动相关部
门负责完成。在短期计划完成后，进入信息管理系统实施阶段，也就是中期计划阶段。
中期计划分10周，分项目招标和项目实施两个阶段：两周完成项目招标和合同的签署；
用八周进行信息管理系统的导入。具体参见《营销信息及营销策略反应体系方案终期报告
》。
项目成功的关键是有效的项目团队及其管理。对于信息管理系统软件实施小组的架
构，远卓建议如下
[pic]
图五、信息管理系统实施小组架构
六、所附成果文件
1、《营销信息及营销决策体系诊断和建议框架报告》
2、《营销信息及营销策略反应体系方案终期报告》
3、《营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责文件》
-----------------------
[pic]
营销报告工作流系统
营销分类信息共享系统
安全保障体系
运行管理体系
Oracle
Informix
通用数据接口
主数据库
网络与通信平台
用户
统一数据接口
省移动相关应用系统
Lotus Domino Server
共享数据
历史数据
运行数据
佛山移动OA办公自动化平台
其他应用
营销快速反应
业务流程管理
个人办公
信息发布
公文流转
电子邮件
新建应用系统
佛山其他应用系统（BOSS MASA…）
项目实施小组
佛山移动市场部业务分析室经理
佛山移动信息中心相关人员
系统开发商项目经理
项目领导小组
佛山移动市场经营部经理
系统开发商项目总监
系统开发商
系统分析组
代码开发组
系统测试组
远卓公司支持人员
系统规划专家
高级系统分析师
第三阶段（2周）
阶段报告会
流程改善方案框架
深入调研分析
具体改善方案和信息系统规划
制定改善计划、培训
时间安排
第一阶段（2周）
项目总结报告
项目中期成果报告
项目阶段研讨
项目启动研讨会
关键沟通
第二阶段（1周）
第四阶段（1周）
重点部分
非重点部分
方案实施
建议上报
、决策
分析、决
策支持建议
决策相关信
息收集
日常信
息积累
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/营销信息管理体系研究.doc |
合同编号：DS002
营销快速反应体系科技项目研究合同
委托方（甲方）：广东移动通信有限责任公司佛山分公司
受托方（乙方）：深圳市远卓阳光企业管理咨询有限公司
签约地点：广东省佛山市
签约时间：2002年6月 10日
执行期限: 2002年6月 11 日至2002年7月 23 日
双方本着平等互利的精神，就委托方委托受托方提供咨询服务的有关事宜，经协商一致
，达成本委托合同。
一、委托形式和内容
1、项目形式
甲方（广东移动通信有限责任公司佛山分公司，以下简称佛山移动）认可乙方（深圳
市远卓阳光企业管理咨询有限公司，以下简称远卓）在咨询顾问方面的专业能力和实务
经验，委托乙方在其擅长的业务范围内，提供顾问服务。
2、项目研究内容
经双方商定，佛山移动委托远卓为其提供顾问服务，远卓将以大约6周的时间，根据
佛山移动的委托要求完成此次咨询项目。本次项目研究主要包括三个方面的内容，具体
情况界定如下：
1. 佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程的诊断和改善建议
主要内容包括：
•
调研佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施的流程、相关岗位职责与考核体
系
• 对佛山移动现有的营销决策进行分类
•
分析佛山移动在市场信息收集、决策流程中存在的职责划分、奖惩机制等方面的
问题
• 识别最关键的营销决策、执行流程，并且对需要重组的流程进行重要性排序
• 制定佛山移动市场信息收集、报告、决策和实施流程框架
• 明确各类信息的内容、精度和取得方法，并对信息进行分类和筛选
• 信息分析处理模型设计、信息传递时间控制，并设计相关工具表格
• 制定岗位配置计划及与现有组织体系的配合
• 落实相关岗位的关键考核指标纳入公司指标考核体系
•
评估流程重组对组织结构的冲击和影响，并且提出组织职责和组织权限的适应性
改革规划
研究成果：
• 《佛山移动营销信息及营销决策体系诊断报告》
• 《佛山移动营销信息及营销决策体系解决方案建议书》
2. 佛山移动营销快速反应信息系统规划建议
主要内容包括：
•
了解佛山移动公司市场部信息系统现状、相关软硬件资源情况和市场数据状况
•
建立基于市场信息分类、管理和关键决策流程和执行流程的两大系统模块，提出
以整合两大模块为基础的营销快速反应系统的整体解决方案
• 提出所有应用方案的详细规范和流程
• 为每个应用方案提出功能说明书；确定系统结构、硬件配置、网络、标准
研究成果：
• 《佛山移动营销快速反应系统规划书》
3. 佛山移动营销快速反应体系改善实施建议
主要内容包括：
•
结合佛山移动的现状及目前的资源、组织、系统配置情况，设计出基于研究结果
的具有可操性的短、中、长期改善计划
• 设计改善计划实施的沟通策略
• 为各类改善计划设定路径和关键控制点，提出各阶段需要配合的资源
• 在中、短期改善计划的实施过程中，协助佛山移动进行相关方面的改善
• 组织一次以上关于相关企业或领域的经验分享（报告的形式）
• 组织三次以上关于项目改善计划的培训（具体内容根据需要而定）
研究成果：
• 《佛山移动营销信息及营销决策体系项目改善计划建议书》
• 改善计划实施过程中的辅导
3、项目的研究遵循以下过程
• 第一步：合同签定
• 第二步：项目研究调查
• 第三步：前期报告（主要存在问题描述及整体解决方案假设）
• 第三步：项目研究过程
• 第四步：中期报告（解决方案建议及信息系统规划方案陈述）
• 第五步：制定具体的改善计划
• 第六步：终期报告（改善计划陈述）
•
第七步：中、短期改善过程辅导（培训、关键点检查、提出进一步改善意见）
• 第八步：合同结束
项目前期报告、中期报告、终期报告是项目研究过程中的三个关键质量控制点。如果
乙方三个报告中的任何一个不能被甲方所认可，则不能进入下一个研究环节。
二.合同责任
1、甲方权利：
• 有监督乙方开展项目研究的权利
• 有要求乙方按双方确定的计划如期履行的权利
• 有向乙方提出质询的权利
• 有对各方案和报告做出最终认可结论的权利
• 有对乙方项目组成员提出调换建议的权利
• 有在乙方未能按计划完成目标的条件下暂时中止执行合同的权利
2、甲方义务：
• 有如实、完整、准确提供所有与执行本合同有关的公司资料的义务
• 有向乙方提供工作便利的义务（如办公场地）
• 有按计划推进和完成确定由甲方承担任务的义务
• 有设置工作组以协调和配合咨询工作顺利进行的义务
• 有最终认定项目成果并承担责任的义务
• 有在乙方完成目标后如期足额支付咨询酬金和费用的义务
3、乙方权利：
• 有要求甲方进行工作配合的权利
• 有要求甲方按计划完成任务的权利
• 有在完成目标后如期足额获得咨询酬金及项目费用的权利
• 有对甲方项目组成员提出调换建议的权利
• 有在甲方认可的情况下使用甲方名义执行合同任务的权利
• 有在甲方未能如期付款的条件下暂时中止执行合同的权利
4、乙方义务：
• 有按乙方专业能力和实务的态度完成目标计划的义务
• 有接收甲方监督的义务
• 有按照双方确定的计划如期履行的义务
• 有必须回复甲方质询的义务
• 有必须回复甲方改变工作计划提议的义务
•
有对甲方提供的资料承担保密责任的义务(有法律或法规要求远卓披露的有关资料
除外)
三.合同款项与支付
1、项目总费用
双方认可本咨询项目的总费用共计人民币 20 （贰拾万）万元，分三次付清：
• 甲方将于本合同书签字后7个工作日内，支付乙方项目总费用的50%，计
10（壹拾万）万元；
• 甲方于乙方中期报告完成后7个工作日内，支付乙方项目总费用的30%， 计
6（陆万）万元；
• 甲方于乙方终期报告完成后7个工作日内，支付乙方项目总费用的20%，计
4（肆万）万元；
甲方支付每一笔款项的同时，乙方应开具合法有效的发票给甲方。
2、项目变更
本合同专业服务费和项目直接费用的定义是完全基于合同中所定义的项目内容范围，
一旦咨询项目的范围发生变化，双方应在确认范围变动的基础上就专业服务费和项目直
接费用的数额达成双方一致接受的调整方案。
3、远卓公司开户帐号
开户银行：招商银行新闻大厦支行
帐号：9880051510001
深圳市远卓阳光企业管理咨询有限公司
四.保密协议
乙方应认识到在本咨询项目进行期间，甲方所提供的相关资料中部分系甲方之机密性
资料（以下简称机密资料）。非经甲方同意，此类机密资料不得对非乙方的咨询顾问及
其辅助人员以外的其他机构和人士透露，亦不得使用于与本咨询项目无关的其他目的。
不属于机密资料的范围包括：
1. 在本咨询项目开始前乙方即已持有的资料。
2. 非因乙方侵权的缘故，甲方已经和正在公开的资料。
3. 在没有违反本协议的前提下，由乙方独立获得或形成的资料。
由甲方提供给乙方的全部与本项目相关的记录、文件及其他资料，以及乙方随后复制
的复印本，皆可在甲方要求下，由乙方归还给甲方。
非经甲方同意，乙方不得向其它机构或个人公开与甲方有关的研究报告，不得以案例
等形式进行介绍。
五.乙方名称和项目成果的使用
乙方将向甲方送交与本项目相关的报告、分析成果或其他类似资料（以下简称资料）
。甲方理解并同意对于乙方明确说明不得公开的材料，甲方不得以任何理由予以公开，
此类资料仅供本项目参考和内部使用，未经乙方书面同意不得用于其他目的，亦不得将
全部或部分资料提供给任何本项目之外的一方。甲方同时还同意，在未经乙方书面同意
之前，将不会因以下目的提及乙方名字或公开乙方为信息来源，这些目的包括：（1）媒
体宣传；（2）广告促销；（3）将信息传达给第三方或影响第三方，如投资机构。
六.违约责任
甲方中途撤消或不履行合同，不得要求乙方退回已支付专业服务费，甲方同时应承担
善后处理所发生的费用，并以项目咨询的整体服务费为限承担乙方因此造成的损失。
乙方中途撤消或不履行合同，应退还甲方最近一次已支付费用，并承担善后处理所发
生的费用并以项目咨询的整体服务费为限承担甲方因此造成的直接损失。
八.不可抗力
如果双方因不可抗力而导致合同实施延误或不能履行合同义务的话，可以免于承担违
约责任。本条所述的“不可抗力”指：战争﹑严重火灾﹑洪水﹑台风﹑地震﹑禁运等事件
。
九.合同终止
本协议自签定之日起生效，正常情况下本项目周期以甲方给乙方支付首期款项以后的六
周时间。如项目研究未达到界定的要求，则时间可以顺延二周。
合同有下列情况之一时可申明终止：
1)
一方具有违约行为，且在收到另一方通知后的10天内未能纠正的，未违约方有权
终止合同；
2) 如果一方进入清算，破产或解散程序时；
3) 如果发生不可抗力，使合同履行不可能时。
十.争议的解决
与本合同有关的任何争议应由双方按友好协商的原则来解决，如果任何争议在协商开
始之日起20天内不能达成协议，任何一方可提交佛山市仲裁委员会按其现行程序进行仲
裁，仲裁裁决是最终的，对双方均具有约束力。。
十一.整体协议
本合同一式两份，双方各持一份，每份均有同等效力。
十二.合同的生效
本合同在双方授权代表签字后生效。
甲方：广东移动通信有限责任公司佛山分公司
乙方：深圳市远卓阳光企业管理咨询有限公司
甲方授权代表(签字)： 乙方授权代表(签字)：
盖章： 盖章：
日期： 日期：
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/项目建议书-合同/营销快速反应体系科技项目研究合同.doc |
竞争对手信息统计表
|竞争对手信息统计表 |
| |中联通GSM |中联通CDMA |流动市话 |宇航 |润迅 |
|新业务/产品| | | | | |
|反馈 | | | | | |
|原有业务/产| | | | | |
|品反馈 | | | | | |
|新资费政策 | | | | | |
|的反馈 | | | | | |
|原有资费政 | | | | | |
|策的反馈 | | | | | |
|新服务策略 | | | | | |
|的反馈 | | | | | |
|原有服务策 | | | | | |
|略的反馈 | | | | | |
|广告宣传的 | | | | | |
|反馈 | | | | | |
|现场促销的 | | | | | |
|反馈 | | | | | |
|营销渠道的 | | | | | |
|反馈 | | | | | |
|客户信用控 | | | | | |
|制的反馈（ | | | | | |
|月） | | | | | |
|大客户信息 | | | | | |
|（月） | | | | | |
|中小客户信 | | | | | |
|息（月） | | | | | |
竞争对手信息统计表（说明）
|竞争对手信息统计表 |
| |中联通GSM |中联通CDMA |流动市话 |宇航 |润迅 |
|新业务/产品|内容界定：新业务是指竞争对手向用户新推出的，用于满足用户正常话音需求以外的|
|反馈 |业务（例如：CDMA新推出的中文秘书业务）。新产品是竞争对手根据用户需求新开发|
| |的，附加特殊服务与功能的满足用户正常话音需求的产品（例如：CDMA的推出）。 |
| |该业务/产品的保鲜期是两个月，也就是说在这些业务/产品在新推出的头两个月要重|
| |点跟踪，第三个月开始就把这些业务/产品的信息放到原有业务/产品反馈栏。 |
| |反馈的内容主要是该项新业务/产品的存在问题、市场反应（包括客户的购买行为、 |
| |咨询密度、客户意见与投诉）、竞争对手的改进方法等。 |
|原有业务/产|内容界定：推出期限已超过两个月的新业务/产品信息可放到原有业务/产品栏填写，|
|品反馈 |主要是对这些业务/产品的持续跟踪，反馈的内容主要是该项新业务/产品的存在问题|
| |、市场反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意见与投诉）、竞争对手的改进|
| |方法等。（例如：CDMA的客户投诉、如意通目前的客户使用情况） |
|新资费政策 |内容界定：竞争对手在已推出的业务/产品在原有的资费基础上进行的资费变动调整 |
|的反馈 |，以及调整后的存在问题、市场反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意见与|
| |投诉）、竞争对手的改进方法等。该资费政策的保鲜期是一个月。 （例如：联通在 |
| |成立八周年致庆时推出免卡费入网，CDMA自带机入网每月送125分钟、送36个月） |
|原有资费政 |内容界定：竞争对手推出期限超过一个月的资费变动政策与原有的，没有进行变动的|
|策的反馈 |资费政策信息可放在该栏填写，主要是对这些资费政策的跟踪。反馈的内容主要是现|
| |有的这些资费政策的存在问题、市场反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意|
| |见与投诉）等。 （例如：联通的原有老用户不能转为免月租、单向收费，小灵通准 |
| |备取消25元包月任打，客户意见较大） |
|新服务策略 |内容界定：竞争对手新推出的，面对普通客户、个人大客户、集团客户、重要大客户|
|的反馈 |的服务策略。该项服务策略的保鲜期限是两个月。反馈的内容主要是现有的这些服务|
| |策略的存在问题、市场反应（包括客户的使用行为、咨询密度、客户意见与投诉）等|
| |。（例如：联通新推出自助清单打印服务、大规模招聘客户经理等） |
|原有服务策 |内容界定：竞争对手推出期限超过两个月的服务信息在该栏填写，主要是对竞争对手|
|略的反馈 |服务政策的跟踪。反馈的内容主要是现有服务策略的存在问题、市场反应（包括客户|
| |的使用行为、咨询密度、客户意见与投诉）等。（例如：CDMA可在热线实时查询话费|
| |、联通通过拓展人员电话挖掘我公司大客户等） |
|广告宣传的 |内容界定：竞争对手在各类媒体、公共场所投放的宣传广告及社会营销手段（不发生|
|反馈 |销售行为的社会活动）。反馈的内容包括广告宣传/社会营销手段的覆盖范围、持续 |
| |时长、宣传目的、宣传效果等。（例如：手机辐射比1：842、CDMA世界杯广场） |
|现场促销的 |内容界定：竞争对手在短期内进行的发生销售行为的现场活动。反馈的内容包括竞争|
|反馈 |对手的促销形式、现场销售情况、放号量与办理业务量、客户意见与投诉等。（例如|
| |：联通成立八周年现场促销情况） |
|营销渠道的 |内容界定：竞争对手的营销渠道包括营业厅、代办点、直销人员、网站等可以发生销|
|反馈 |售行为的渠道。反馈的内容包括渠道的管理办法、销售情况、渠道意见与建议等。（|
| |例如：联通直销人员薪酬构成） |
|客户信用控 |内容界定：主要是竞争对手用户发生的重大欠费行为、欠费群体构成及分析、欠费原|
|制的反馈（ |因、追缴方式方法、高额监控问题及建议等。 |
|月） | |
|大客户信息 |内容界定：大客户包括高用量用户、重要大客户、集团客户。提供的信息包括以上三|
|（月） |类客户的分类、收入状况、年龄构成、所处行业、职业构成、行为分析、消费习惯分|
| |析、费用构成情况、信用等级、利润贡献评级等。 |
|中小客户信 |内容界定：中小客户就是除大客户外的所有客户。提供的信息包括中小客户的收入状|
|息（月） |况、年龄构成、职业构成、消费习惯分析、费用构成情况、信用等级、利润贡献评级|
| |等。 |
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/报告文件/情报系统报告/竞争对手信息统计表(3.0).doc |
竞争对手信息统计表
|竞争对手信息统计表 |
| |中联通GSM |中联通CDMA |流动市话 |宇航 |润迅 |
|新业务/产 |（竞争对手新推出的业务|（市场反应：举例 | | | |
|品反馈 |及产品的说明，市场反应|） | | | |
| |等） | | | | |
|原有业务反|（竞争对手原有业务、产|时间界定（3个月）| | | |
|馈 |品的客户意见与建议） |/排序 | | | |
|新资费政策|（竞争对手新调整或新推|(包括对大客户的资| | | |
|的反馈 |出的资费政策的市场反应|费政策) | | | |
| |及初步分析） | | | | |
|原有资费政|（竞争对手原有资费政策| | | | |
|策的反馈 |的客户意见与建议） | | | | |
|新服务策略|（竞争对手新推出的服务|（如：1对1大客户 | | | |
|的反馈 |策略及其市场反应，包括|服务） | | | |
| |对其员工的销售激励制度| | | | |
| |等） | | | | |
|原有服务策|（竞争原有服务策略的客|（如：自助打印清 | | | |
|略的反馈 |户意见与建议） |单服务） | | | |
|广告宣传的|（竞争对手的广告宣传，| | | | |
|反馈 |包括在各类媒体上的宣传| | | | |
| |及社会营销手段） | | | | |
|促销手段的|（竞争对手的产品销售情| | | | |
|反馈 |况，如放号数等，或竞争| | | | |
| |对手的现场促销情况等）| | | | |
|营销渠道的|（竞争对手的渠道建设、|直销人员、网站 | | | |
|反馈 |管理、销售情况、意见与| | | | |
| |建议等） | | | | |
|客户信用控|（欠费情况、欠费追缴情| | | | |
|制的反馈（|况等） | | | | |
|月） | | | | | |
|大客户信息| |(大客户的基本信息| | | |
|（月） | |) | | | |
|中小客户信| | | | | |
|息（月） | | | | | |
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/报告文件/情报系统报告/竞争对手信息统计表.doc |
高明分公司市场部人员访谈纪要
|时 间 |2002年 |6月 |20日 |
|访谈人 |陶宽，黎昱 |整理 |黎昱 |
| | |人 | |
访谈内容：
1.
佛山移动高明分公司市场部组织结构：市场部设部门经理一人，一般管理人员两人，下
设营销帐务室与大客户管理室。一人负责广告宣传，一人负责信息收集、分析，策划
2. 高明分公司市场部例行会议：
|会议名称 |频度 |高明分公司参加人员 |
|佛山移动经营分析会|1次／月 |市场部部门经理、两个室经理、两个管理 |
| | |人员 |
|三水分公司经营分析|1次／月 |总经理、市场部部门经理、两个室经理、 |
|会 | |两个管理人员 |
|市场部内部碰头会 |1次／周 |市场部部门经理、两个室经理、两个管理 |
| | |人员 |
3.
被访人主要职责：属市场部管理人员，负责分公司层面的市场信息收集、分析、整理及
根据整理的信息提交一些市场营销方案。
4、高明分公司市场信息收集上报过程：
基础信息 采集、收集
呈报 呈报
注：1、基础信息靠人工方式收取，竞争对手的信息收取较为困难。
2、佛山市场部业务分析室会主动问高明分公司要信息。
5、高明分公司新产品、新资费调整实施过程
新产品、新资费 上报 沟通
分发
答复
注：被访人认为过程瓶颈主要佛山市场部与IT中心的沟通。技术支持的力度不足导致
反应速度慢。
4. 被访人认为存在的问题：
（1）
被访人认为影响营销反应速度的主要原因在于涉及部门间的沟通较花时间，部门
间的立场不同，也没有相互考核。而同一部门中的上下级机构间沟通畅顺。
（2）
被访人认为工作难点在于IT部门对新业务的支持上，由于两个开发商掌握核心技
术，IT部门只能起联系作用，有时也无能为力。
（3）
高明分公司可在BOSS开出的权限内取数据，一些资料可直接找佛山公司IT中心拿
，速度中等。
（4）客户流失主要是资费问题，佛山移动的应对速度为中等，政策灵活性尚可。
-----------------------
市场部信息收集、整理人员
营销室、
大客户室
营业厅、
boss系统
联通信息报表／周
小灵通信息报表／周
代办点信息报表／周
CDMA使用情况报表／周
内部信息反馈报表／2周
市场部经理
佛山公司市场部业务分析室
IT中心
佛山市场部经理
市场部经理
市场部信息收集、整理人员
佛山市场部相应部室
信息技术部
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/调研访谈/访谈纪要-高明分公司市场部人员.doc |
人力资源部人员访谈纪要
|时 间 |2002年 |6月 |19日 |
|访谈人 |陶宽，黎昱，蔡川 |整理 |黎昱 |
| | |人 | |
访谈内容：
1、部门职责：负责督促绩效考核的实施、分析、汇总，整理绩效考核成果，并负责绩效
复议的组织处理。
2、现有绩效考核、薪酬评价体系介绍：
（1）、考核对象：各级部门（到室）
所有正式员工（不包括总经理和副总经理）
（2）、考核周期：
部门：每季度一次 个人：每月一次（周边绩效每季度一次）
周期可能随省公司的变化而变化。
（3）、考核内容：
组织绩效：分为四个绩效指标：财务指标、客户指标（包括内部客户与外部客户
）、内部业务指标、创新学习指标
个人绩效：分为个人任务绩效，周边绩效。任务绩效占到70%，周边绩效占30%。
考核权限：部门经理先自评，经理先自评，再由三个老总共同进行考核，一般员
工无自评。个人考核由直接上级进行考核，间接上级负责审核。
考评等级：分为A、B、C、D、E五等，相应等级对应相应系数，相应系数影响
薪酬水平。
系数还包括岗位系数，公司所有岗位都以职位分析为依据确定了岗位稀
疏。全公司各岗位奖金基数是一样的，考核系数影响薪酬水平。
其 它：工资奖金总额是由省公司根据年度计划确定的。
内部调查显示：70%的员工认为现有绩效考核体系有激励作用。
（4）、考评工具表格：有一套较完整的工具表格。
3、现有的问题：
没有专门的人力资源信息系统。现在信息的传递，数据的分析都通过OA系统进行
。信息量大，效率不高。
考核有流于形式的趋势。人力资源部没有精力对考核过程进行监督。
评价与分析：
营销决策的执行情况并没有与员工的考核紧密挂钩。不能有效督促员工执行决策。
市场经营部的部门绩效考核具有细化的量化指标，考评比较客观。而对员工个人的考
评，指标未能量化，考评结果受考评者的主观印象影响较大。
已有一套较为完整的绩效评价体系，只需在此框架的基础上进一步充实与完善，即可
较好的完成监督督促员工执行营销决策。从长期看，有必要建立一套人力资源信息系统
。
信息技术中心人员访谈纪要
|时 间 |2002年 |6月 |19日 |
|访谈人 |陶宽，黎昱，蔡川 |整理 |黎昱 |
| | |人 | |
访谈内容：
1、本部门组织结构、职能：
信息技术中心的职能主要是BOS（业务运营系统）、内部计算机网络的维护。
信息技术中心由综合维护室、业务支持室、南海信息技术室、工程维护室组成，具体
分工如下：
综合维护室由技术中心管理，业务外包。
业务支持室负责数据维护，新开发系统的项目跟进。
南海信息技术室是南海分公司的电脑与网络维护、BOS系统维护。
工程维护是负责佛山公司本部的网络、硬、软件维护。
在营销反应流程中，信息技术中心负责在技术上提供支持，消除故障，保障系统的正
常运行。
2、佛山移动现有系统组成：
注：
表示各系统间有数据接口
MASA：决策分析系统
BOS：业务支持系统
信息系统组成示意图 EDIS：工具软件
OA系统功能包括公文处理、ISO和邮件。
清单下发系统将省计费中心的数据以较高的频率下发给佛山公司的BOS系统。
市场部使用MASA系统辅助决策。MASA系统与BOS系统有数据接口。
BOS系统中对客户有分类评级系统。自费的调整可直接在BOS系统中调整。需要BOS增加
的功能，由业务支持室向开发商要求。
评价与分析：
1OA系统与BOS之间没有数据接口使某些部门的工作不好开展，影响效率和反应速度。比
如综合室、人力资源部等，都只有OA系统，无法有效使用BOS中的数据。可考虑OA系统与
BOS系统之间建立数据借口，通过权限设定，欧效利用资源。
综合部管理人员访谈纪要
|时 间 |2002年 |6月 |19日 |
|访谈人 |陶宽，黎昱，蔡川 |整理 |黎昱 |
| | |人 | |
访谈内容：
1. 部门职能：
*质量管理：负责ISO的执行。所有的流程制定需要综合部审批；
*信息管理：质量信息的上报，一月一次。企业发展信息（市场环境、竞争者信息、经
济动态）搜集，
分公司、中心的综合部有相应的信息员对综合部负责，提供相关信息，每月
上报四次；
*企业文化的建设；
*合同管理；
*其它：负责传达经营分析会的召开并纪录，然后转发给中层。
2. 现有的问题：
综合部的信息搜集功能与业务分析室有很大的重合。二者收集的信息有很多的雷同。
1.
运作流程中规定分公司、各中心有相应的信息员对业务分析室负责，提供相关信息，
但实际上未执行。
2.
综合部有一个督办负责经营分析会、总经理办公会的决策执行的追踪。但现在的力度
不够。
3.
曾认为现有营销流程中，提出建议到决策制定这个过程太慢。慢的原因是由于要经过
太多的决策人的层层决策。
3. 分析与评价：
（1）、业务分析室职位太低，无法承担推动业务决策流程的重任。
（2）、需要通过一个明确的规定，分清何种信息由何部门搜集。
（3）、可考虑设置一个虚拟的决策委员会作为专门的决策机构。这个委员会的召开可
由市场经营部负责发起。有必要拟定科学的决策程序，规定科学的决策方法。
（4）、曾所认为的营销反应太慢的原因与业务室的观点有着比较大的分歧。这需要进
一步了解。
-----------------------
BOS系统
营销
帐务
MASA
网站
清单下发系统
客服系统
OA系统
EDIS
Intranet
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/调研访谈/访谈纪要-人力资源部.doc |
个人资料（仅用于统计目的）
年龄：________________________________________
最高学历：____________________________________
来公司工作时间：______________________________
目前所在部门和职位：_____________________________
远卓管理顾问公司受广东移动通信有限责任公司佛山分公司委托正在进
行佛山移动公司的内部管理改善咨询项目。此次问卷调查是远卓管理顾问公
司为了更深入了解佛山移动公司在营销信息的收集、传递、分析、决策和实
施方面的真实状况而进行，希望您能提供给我们最全面和最真实的回答。我
们承诺您的问卷将只作为此次项目之用。
希望您能在收到此问卷后及时回答，并在星期二（6月25日）中午12：0
0之前交到业务分析室谢碧珊处，远卓管理顾问公司非常感谢您的积极参与
！
[pic]
中国 ( 佛山
2002年6月
本问卷的题目有单选题、多选题、主观题，没有特别注明的均为多选题。
请将您选择的答案填在题号前的括号内。主观题请在题目下简明填写。
|（ ）|1）据您估计，公司在佛山移动通信服务市场的市场占有率大约是|
| |： |
| |A、20％—40％ B、40％－60％ C、60％—80％ D、80％以上|
|（ ）| |
| |2）据您根据工作中的经验判断，公司在佛山移动通信服务市场的|
| |市场占有率正在： |
| |A、上升 B、快速上升 C、下降 D、快速下降 E、基本不 |
|（ ）|变 |
| | |
| |3）（如上题选A或B，回答本题）您认为公司市场占有率上升的主|
| |要原因是： |
| |A、公司能够不断推出性价比优于竞争对手的产品和服务 |
| |B、公司面对市场变化，营销策略推出的速度很快 |
| |C、公司体制很好，能够吸引和留住优秀人才 |
|（ ）|D、其他：（请您用一句话描述）__________ |
| | |
| |3）（如上题选C或D，回答本题）您认为公司市场占有率下降的主|
| |要原因是： |
| |A、竞争对手能够不断推出性价比优于公司的产品和服务 |
| |B、公司面对市场变化，营销策略推出的速度慢 |
| |C、公司体制保守，难以吸引和留住优秀人才 |
|（ ）|D、其他：（请您用一句话描述）__________ |
| | |
| |4）您认为公司目前的经营和营销压力主要来自： |
| |A、竞争对手不断采用新的竞争手段，推出新产品和服务 |
| |B、客户的需求越来越多，要求也越来越高 |
| |C、省公司的要求越来越高 |
| |D、公司规模越来越大，管理越来越复杂，效率难以提高 |
|（ ）|E、其他：（请您用一句话描述）__________ |
| | |
| |5）针对公司经营和市场现状，您认为提高面对市场变化采取营销|
| |应对策略的速度，将对公司市场占有率和经营业绩产生多大影响 |
| |？ |
| |A、没什么影响 B、应该有，但是不太明显 C、影响很大 |
| |D、其他 |
| |请就以上答案说明您的看法： |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|（ ）| |
| |6）您对公司目前面对市场变化采取的营销应对策略的速度 |
| |A、很满意 B、还可以 C、不满意 D、很不满意 |
| |请就以上答案说明您的看法： |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |7）（如上题选C或D，回答本题）您认为公司营销反应过程速度慢|
|（ ）|的问题主要是： |
| |A、公司缺少相关制度规定 B、公司有相关制度，但执行不力 |
| |C、相关人员能力有限，不能有效反应 |
| |D、相关人员工作责任心不够，办事推诿 |
| |E、其他，请说明：__ __________ |
| | |
| |8）您认为影响公司营销反应过程速度的具体问题有哪些？（可多|
|（ ）|选） |
| |信息收集部门和人员收集信息速度慢 |
| |决策支持部门分析信息，提交建议方案速度慢 |
| |建议方案提交后，审批和决策过程慢 |
| |公司制定决策后，决策执行力度不够 |
| |公司缺少对信息收集、分析、决策、实施的制度，不知道应该谁 |
| |做 |
| |IT系统对整个流程缺乏支持，信息传递不畅 |
| |整个流程未能和绩效考核挂钩，相关人员缺少积极性 |
| |其它（请注明）________ __ |
| | |
|（ ）|9）您认为以上原因当中，哪些是最主要的原因（按严重性排序）|
| |，为什么？ |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |10）据您了解，公司目前由哪个部门负责有关市场信息的收集工 |
| |作（可多选）？ |
|（ ）|A、分销管理室 B、业务分析室 C、综合部 D、服务管理室 |
| |E、各分公司 F、其他______________ |
| | |
| |11）据您了解，公司的市场信息收集工作如何？ |
| |信息充分有效，速度很快 |
|（ ）|信息不够，不是总能取得快速取得所需信息 |
| |信息很少，根本不能支持营销策略制定 |
| |D、不知道公司的信息状况如何 |
| | |
| |12）您对公司市场信息的收集和整理工作有什么建议？ |
| | |
|（ ）| |
| | |
| |13）您认为在公司内部，与营销决策相关的信息（包括策略建议 |
| |、对策方案、竞争对手动态等）传递的畅通性如何？ |
| |A、非常好 B、一般 C、差 D、不知道 |
| | |
|（ ）|14）您公司针对市场变化，制定相应营销策略决策的效率： |
| |A、高 B、一般 C、低 |
| | |
| |15）（如上题选A，本题可不答）您认为营销决策效率有待提高的|
|（ ）|关键在于： |
| |A、领导工作风格谨慎，决策较慢 |
| |B、策略建议往往不能以事实为基础，没有针对性 |
|（ ）|C、策略建议提出时没有广泛论证，领导决策时要征求很多部门意|
| |见 |
| |D、其他_____________ |
| |E、不清楚 |
| | |
| |16）您对公司提高营销策略决策效率有什么建议？ |
| | |
| | |
|（ ）| |
| | |
| |17）您认为本部门和其他部门的配合情况 |
| |A、很好 B、一般 C、较差 |
| | |
| |18）您认为本部门和业务分析室的工作联系主要有哪些方面? |
| | |
|（ ）| |
| | |
| | |
|（ ）| |
| | |
| |19）在您日常工作中，涉及您的工作流程（尤其是有成文的流程 |
| |，比如ISO体系流程），您是否严格遵守流程规定？ |
| |A、是 B、基本是 C、经常不 D、从来不 |
| |选择C、D请说明您认为的原因： |
| | |
| | |
| | |
|（ ）| |
| |20）对于涉及您的工作流程，您在工作中感觉流程运作是否顺畅 |
| |？ |
| |A、顺畅 B、基本顺畅 C、有时不顺畅 D、经常不顺畅 |
| | |
| |21）您认为营销决策流程应该由谁来推动？ |
| |A、市场部经理 B、提出方案的室经理 C、综合部 |
| |D、主管副总 |
| | |
| |22）您认为一般公司营销策略决策的实施速度如何？ |
|（ ）|A、快速落实 B、正常速度 C、拖沓 |
| | |
| |23）您认为公司营销策略实施速度有待提高的主要问题在哪里？ |
|（ ）|决策不能合理地转化为各部门的工作，各部门不知怎么落实 |
| |相关人员缺少工作责任心 |
| |没有相应的考评激励机制，相关人员积极性不够 |
| |没有协调组织机构指导各部门的实施工作 |
|（ ）|实施过程需要许多审批程序，产生效率不高 |
| |实施过程需要许多外协单位配合（如信息系统供应商），产生效 |
| |率不高 |
|（ ）|其它_______________________ |
| | |
| |24）您建议可以采取什么办法加快公司决策的落实速度？ |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |25）您参加的公司或部门的经营分析会的频率是: （可多选） |
| |A、没有参加 B、公司经营分析会 C、________部门经营分析 |
| |会 |
|（ ）|D、每周一次 E、每月一次 F、不定期参加 |
| | |
| | |
| | |
| |26）（如上题选A，本题可不答。）您参加的经营分析会是否有对|
| |上次会议布置工作的后续检查？ |
| |A、没有 B、有，但只是泛泛提及 C、有，而且认真落实 |
|（ ）| |
| |27）您对于落实经营分析会议布置的工作，并进行后续检查有什 |
| |么建议？ |
| | |
| | |
| | |
|（ ）| |
| |28）您认为您目前的薪金与业绩考评的关系有多大？ |
| |A、紧密 B.、较紧密 C、没有太多关系 |
| |D、基本没有关系 |
|（ ）| |
| |29）您认为公司能否按照考评指标对本部门进行认真考核？ |
| |A、能 B、基本能 C、不能 D、不知道 |
| | |
| |30）您认为绩效考核对您的激励作用明显么？ |
| |A、明显 B、有一定的激励作用 C、基本没有作用 |
| | |
| |31）您认为公司的绩效考核是否能与营销决策的流程执行情况挂 |
|（ ）|钩？请说明原因： |
| |A、能 B、基本能 C、不能 D、不知道 |
| | |
|（ ）| |
| | |
| | |
|（ ）| |
| | |
| |结束 |
|（ ）| |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
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广东移动通信有限责任公司佛山分公司
管理咨询项目调查问卷
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/调研访谈/问卷调查/佛山移动公司调研问卷.doc |
中移动业务、服务、渠道信息反馈表
|中移动业务、服务、渠道信息反馈表 |
|信息分类 |内 容 |
|业务/|新业务反馈 | |
|产品 | | |
| |原有业务/产品的存| |
| |在问题与优化建议 | |
|资费 |新资费政策的反馈 | |
| |原有资费政策的存 | |
| |在问题与优化建议 | |
|服务 |新服务策略的反馈 | |
| |原有服务策略的存 | |
| |在问题与优化建议 | |
|广告宣传的反馈 | |
|现场促销的反馈 | |
|营销渠道的反馈 | |
|客户信用控制的反馈（月）| |
|客户 |大客户信息（月） | |
|信息 | | |
| |普通客户信息（月 | |
| |） | |
中移动业务、服务、渠道信息反馈表（说明）
|中移动业务、服务、渠道信息反馈表 |
|信息分类 |内 容（涵盖客户的反映与员工的反馈） |
|业务/|新业务反馈 |内容界定：新业务是指我公司向用户新推出的，用于满足用户正常话音需求以外的业务（例如：近期推出的PPIP |
|产品 | |后付费业务）。新产品是指我公司据用户需求新开发的，附加特殊服务与功能的满足用户正常话音需求的产品（ |
| | |例如：动感地带的推出）。 |
| | |该业务/产品的保鲜期是两个月，也就是说在这些业务/产品在新推出的头两个月要重点跟踪，第三个月开始就把 |
| | |这些业务/产品的信息放到原有业务/产品反馈栏。 |
| | |反馈的内容主要是该项新业务/产品的存在问题、市场反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意见与投诉）|
| | |、优化建议等。 |
| |原有业务/产品的存|内容界定：推出期限已超过两个月的新业务/产品信息可放到原有业务/产品栏填写，主要是对这些业务/产品的持|
| |在问题与优化建议 |续跟踪，反馈的内容主要是该项新业务/产品的存在问题、市场反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意见|
| | |与投诉）、优化建议等。（例如：GPRS使用中的存在问题、客户咨询的主要内容，预付费业务的存在问题） |
|资费 |新资费政策的反馈 |内容界定：我公司对已推出的业务/产品在原有的资费基础上进行的资费变动调整，以及调整后的存在问题、市场|
| | |反应（包括客户的购买行为、咨询密度、客户意见与投诉）、优化建议等。该资费政策的保鲜期是一个月。 |
| | |（例如：全球通在佛山、南海地区推出轻松卡，全球通网内互打降为0.2元/分钟，神州行亲情号码资费调整） |
| |原有资费政策的存 |内容界定：我公司推出期限超过一个月的资费变动政策与原有的，没有进行变动的资费政策信息可放在该栏填写 |
| |在问题与优化建议 |，主要是对这些资费政策的跟踪。反馈的内容主要是现有的这些资费政策的存在问题、市场反应（包括客户的购 |
| | |买行为、咨询密度、客户意见与投诉）、优化建议等。 （例如：客户建议补卡免费、套餐用户投诉） |
|服务 |新服务策略的反馈 |内容界定：我公司新推出的，面对普通客户、个人大客户、集团客户、重要大客户的服务策略。该项服务策略的 |
| | |保鲜期限是两个月。反馈的内容主要是现有的这些服务策略的存在问题、市场反应（包括客户的使用行为、咨询 |
| | |密度、客户意见与投诉）、优化建议等。（例如：客户挽留计划） |
| |原有服务策略的存 |内容界定：我公司推出期限超过两个月的服务信息在该栏填写，主要是对已开展的服务政策的跟踪。反馈的内容 |
| |在问题与优化建议 |主要是现有服务策略的存在问题、市场反应（包括客户的使用行为、咨询密度、客户意见与投诉）、优化建议等 |
| | |。（例如：拓展联通高用量用户） |
|广告宣传的反馈 |内容界定：我公司在各类媒体、公共场所投放的宣传广告及社会营销手段（不发生销售行为的社会活动）。反馈 |
| |的内容包括广告宣传/社会营销手段的覆盖范围、持续时长、宣传目的、宣传效果等。（例如：GPRS的宣传、动感|
| |地带三人篮球赛） |
|现场促销的反馈 |内容界定：我公司在短期内进行的发生销售行为的现场活动。反馈的内容包括竞争对手的促销形式、现场销售情 |
| |况、放号量与办理业务量、客户意见与投诉、优化建议等。（例如：佛山、南海的轻松卡促销） |
|营销渠道的反馈 |内容界定：我公司的营销渠道包括营业厅、代办点、直销人员、网站等可以发生销售行为的渠道。反馈的内容包 |
| |括渠道的管理办法、销售情况、渠道意见与建议等。（例如：fs1860网上营业厅业务办理情况） |
|客户信用控制的反馈（月）|内容界定：主要是我公司用户发生的重大欠费行为、欠费群体构成及分析、欠费原因、追缴方式方法、高额监控 |
| |问题及建议等。 |
|客户信息|大客户信息（月|内容界定：大客户包括高用量用户、重要大客户、集团客户。提供的信息包括以上三类客户的分类、收入状况、 |
| |） |年龄构成、所处行业、职业构成、行为分析、消费习惯分析、费用构成情况、信用等级、利润贡献评级等。 |
| |普通客户信息（|内容界定：中小客户就是除大客户外的所有客户。提供的信息包括中小客户的收入状况、年龄构成、职业构成、 |
| |月） |消费习惯分析、费用构成情况、信用等级、利润贡献评级等。 |
| 0 | negative_file/远卓—佛山移动营销流程咨询全案 11MB/研究报告/中移动业务、服务、渠道信息反馈表（4.0）.doc |
发现公司的核心经营理念
假设邀请公司的５－７人去另一个星球再建一个公司的最佳形象，公司会派出哪几个？
这些人就是需要回答这份问卷的人。请毛总确定5-7个人来分别独立完成这分问卷。
背景资料：
核心经营理念界定了一个组织经久不衰的特征—这种特征是组织稳定的标志，它超越了产
品和市场的周期、技术突破、管理时尚和个人领袖。核心经营理念是一种在企业成长、
分权、全球扩张、产品服务多元化、开发场所多元化的过程中把组织聚合起来的粘合剂
。事实上，对于构建一个卓越公司具有贡献的那些因素中，核心经营理念是最持久、最
显著的因素。核心经营理念包括两个部分：核心价值观，即指导原则和宗旨体系；核心
目的，即企业存在的理由。
核心价值观是一个组织的重要和永恒的信条，它是一小部分不随时间而改变的基本原则
。
核心目的是组织存在的理由，它有效地反映了人们在组织中从事工作的理想动力，企业
的目的触及到的是一种除了赚钱之外的公司存在的更深的理由。企业的目的是一种永远
的追求，但却永远也达不到，虽然目的本身不发生变化，但是它却激励着变化。
在为路桥的战略管理咨询项目中，我们认为非常有必要花一定的时间来总结或发现路桥
建设的创始者们的价值观，这对公司日后的正规化管理、对员工的有效指导和激励、对
公司形成一个比较健康的文化有非常在重大的意义。由此，我们准备了这份问卷，请有
关公司领导作出书面的回答，我们根据答卷来进行初步总结后，再进一步进行商讨。
1.
您自己把什么样的核心价值观带到工作中（这些价值观应当是基本的，无论是否受到
奖励，您都会坚持他们）的？
2.
您告诉您的孩子在工作中应当持有什么样的核心价值观？或者您希望您的孩子长大成
人后在工作中持有什么样的核心价值观？
3.
如果明天早上您一觉醒来有了足够的钱，可以后半生不必工作，您会继续坚持这些价
值观吗？
4. 您能想象50-100年后这些价值观还会象今天一样有意义吗？
5.
企业的核心价值观是一个组织重要和永恒的信条，它是一小部分不随时间而改变的基
本原则。您个人认为以下的几种理念中，最符合路桥建设的是哪一（几）项？
顾客服务 （ ）
对个人的尊重
市场关注( )
团队工作（ ）
领导流创新 （ ）
以人为本 （ ）
质量至上 （ ）
．．．．．．
或者您认为以上都不符合，请您列举出来最符合路桥建设或路桥建设最应该持有
的理念和信条：
6.
如果明天您将在另一个行业中开创一个新企业，您会在新企业中构建设一个什么样的
价值观（无论这个企业处于什么行业中）？
7.
对于刚才您选择（列举）的这些理念，如果环境改变了，公司拥有的这些核心价值成
为公司的竞争劣势，公司还会保留它吗？最后被保留的观念是哪些？
8.
路桥建设目前的最基本的业务是修路、架桥（和其他公司拟进入的业务），请您问一
下自己，为什么修路架桥重要？一共问五次，请写下五个原因：
路桥建设为什么修路、架桥？
原因之一：
原因之二：
原因之三：
原因之四：
原因之五：
9. 请您分别用150个字左右描述一下公司在2年、5年、10年应达到的目标。
2年目标：
5年目标：
10年目标：
12、如果公司在十年以后如期完成您所设定的目标，请您用300个字描述一下公司当时
的情景。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/发现公司的核心经营理念.doc |
对路桥建设北京工程部经理的访谈问卷
一、对主营业务的看法问题：
1. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）在工程部所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？
2. 您认为工程施工业务是夕阳工业吗？
3.
总部和工程部应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效
率方面进行有效的管理？
4. 您觉得股份公司公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
5. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
6. 您觉得工程项目这一级的权力分配合理吗？
7.
您觉得象路桥建设这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利
于公司的发展？
8. 您个人认为工程施工业务对股份公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
9.
作为工程部的领导人，您觉得路桥建设总部应在那些方面入手，给些下属的工程部带来
切实利益的工作？（从财务、开发等方面讲）
10.
您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？您觉得怎样解决托管问题才是比较妥当的？
11. 工程部通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
12. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
13.
目前工程部的激励机制是怎样的？您认为工程部一级的合理激励机制应当是怎样的？
二、工程部的优劣势问题：
1. 您认为工程部的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？
2. 工程部管理人员目前是否存在着强烈的危机感？危机感表现在那些方面？
3.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，工程施工业务所面临的机遇表现在那些方面？
最大的危机表现在哪些方面？
4.
从工程部的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的
竞争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
三、施工业务的拓展方向：
1.
工程部的施工业务要发展的话，如果传统的路桥施工市场潜力不够，您觉得可以朝那些
方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？技术上有问题吗？
2.
您觉得公司有必要建立一套机制使员工积极参与为工程部的经营与发展出谋划策吗？有
什么建议？
3.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
-----------------------
访谈目的：
了解工程部对施工业务前景的看法；
了解工程部的优劣势；
了解工程部对公司总体管理结构的看法；
了解工程部对业务发展的看法；
了解工程部对总部职能部门的期望；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/北京工程部问卷/对路桥建设北京工程部经理的访谈问卷.doc |
对路桥建设北京工程部总经济师的访谈问卷
访谈对象：北京工程部总经济师
访谈时间：2001/1/10
访谈人：陈辉、熊万举
访谈地点：通州区徐辛庄北京工程部办公楼
访谈目的：
了解工程部的项目管理内容和流程；
了解工程部对公司的期望；
了解工程施工业务挖潜的可能性；
了解工程部对托管的看法；
了解加强公司项目管理应着手的方向；
了解工程部对股份公司发展前景的看法。
访谈内容：
1. 工程部总经济师的权责是什麽？
总经济师的职责贯穿整个工程施工的管理。在投标时，负责制作标书的商务部分，即
标价、预算等项目。中标以后，负责管理计量支付、统计报表、内部承包和外部分包
、与业主结算以及合同管理。合同管理包括与业主的合同管理、内部承包的合同管理
和对外承包的合同管理。对外承包50万元以下的项目经理可以做主，而超过50万元，
必须工程部同意。
具体来讲，合同管理是从中标的大合同开始。中标之后，才开始与业主谈具体合同，
合同条款应当比较严谨。与业主的合同签定后，工程部与项目经理签定责任书，一般
是年初来签定，主要用一些硬性的指标来约束项目经理。如果工程需要分包出去，总
经济师需要对分包对象的资质、资信、营业执照等进行审核，以加强对项目经理的控
制。
计量支付是与业主、监理按时间对工作量和工作质量进行确认，向业主按合同协议进
行有关的款项催付，简单来讲就是说业主定期对工程师工工作量进行确认后分期付工
程款。
工程施工核算是指导企业内部的施工管理，一般是项目下面做，总经来审核。由于有
关结算、变更、索赔等时间时有发生，总经在这方面牵扯的精力也较大。一般来讲，
一项工程交工后，需要留守几个人，来进行项目的最后核算。
与分包队伍进行决算是通过经营科来进行，总经审核。
2. 作为工程部总经济师，经常要作出哪些决策？
以上提及的有关问题都在总经的决策范围内，但是一般都是工程部领导班子的集体决
策，个人单独作出比较重大决策的情况不多。
3. 这个岗位上最大的挑战是什么？您认为目前主要的困难表现在哪些方面？
困难很多，主要表现在与业主的谈判上，与业主的结算上，一般来讲是经营部门算钱
，财务部门关收钱。
4. 目前工程部面临最大的危机是什么？
最大的问题是项目开发的问题严重。去年交通部下文，公司与交通部脱钩，与路桥集
团脱钩，公司的后台优势没有以前好了；其次是通过前些年的高速公路的发展，各个
地方的地市一级的施工队伍也组建运作起来，而且装备也不差。在北京，工程部已经
在设备上、技术上和人才上没有什么明显的优势了。我们的技术含量也有，比如说大
桥的施工，但人家也能做。我们的设备有好多大型的，但是并不是所有的工程都能用
得上这些大型设备。现在特别是西部的一些省，为了关照地方的施工队伍，有意地把
标段分得特别小，在2000万左右，这样，我们远道而去，费用就很大，成本上就没有
当地的施工队伍所拥有的优势。有时侯，公司不得不用大型的设备做小型的活。对我
们的规模来讲，一个亿左右的标最合适。目前开发的问题很严重。没有开发，什么问
题都别谈，所以我认为这个最重要。
其次是体制危机。如果还按照目前这种体制运转下去的话，我认为是没有什么出路的
，当然体制的问题不是一天两天能解决的问题，但是这是一道饶不过的关。
5.
您认为工程施工业务是夕阳产业吗？基于您对路桥建设整个公司的理解，您觉得工程施
工业务对公司的未来发展的重要性表现在那些方面？
我本人并不认为施工行业是夕阳行业。在中国十五规划中，公路的投资并不减于往年
，西部投入的基础建设的钱更多，有世行、亚行、日行等贷款修建项目，交通部的补
贴多。所以在市场的总体容量上来讲，是并没有急剧下降的趋势。
6. 您认为工程施工业务如果管理得当的话，是否还有潜力可挖呢？
挖潜的能力是肯定有，主要在控制成本方面，特别是大宗的采购方面。目前，桥梁的
成本构成大体是这样的：材料占50-
60%；机械占25%；人工占15%。公路施工的成本结构是这样的：60-
70%；机械30%；人工占8%。可以看出，成本相当集中，如果进行集中采购的话，可能
会节约一些成本，据说广东工程部开始这样做了，我们也想了解以下情况，做一些交
流。
再者，应在机械使用的匹配上下工夫。由于分摊成本负担
较重，闲置的设备应当在适当的范围内应交流使用，目前与一局的有关项目组进行过
交换。
7.
就目前工程部所积累的经验和实力，如果施工业务要横向发展的话，有那些选择呢？
专业队伍，转产很难，因为工程部的设备大部分是专用设备，所以去干其他的工民建
工程，不太合适。可以参与机场的跑道，停机坪的施工。
8.
工程部的管理人员和职工对股份公司有些什么意见？公司应怎样做才会让工程部觉得股
份公司确实给他们带来了利益？
股份公司和一局管理在现状来看，并没有什么不同，只要机制上没有什么变化。工程
部改制完了以后，模式要变化。分配制度上怎样解决？职工的利益怎样考虑？我认为
利益一定要于贡献挂钩。目前职工由于没有感觉到股份公司带来了什么利益，感觉是
股份不股份没有什么区别。
9.
北京工程部与其他三个工程部之间的经验交流是怎样进行的？这种交流有必要吗？总部
应做些什么来加强这种工程部之间的交流？
托管以后，与总部实质性的联系不太多，主要与一局的开发处，经营管理处联系。与
其他的工程部交流也不是太多，我认为这种交流非常必要。总部应采取相关的措施来
组织交流。
10. 总部和工程部应是一个什么样的关系较为合理：控制或服务？
服务多一些，监管多一些。
11. 工程部对各个项目的管理是否够力度？应该怎样才算合理？
项目经理应给他们施加压力，但也要提供帮助。对他们的责权利要界定清楚。
12. 您对工程部托管的看法有哪些？托管的利弊就您看来有那些？
这个问题很不好说，还是一句话，股份公司应服务多一些，监管多一些，股份公司通
过有关指标如资产回报率等来加强对工程不的监控。
13. 您觉得总部在那些方面能给工程部带来急需的服务？
总部最应做的是在工程部业务开发上做些事。尤其是在疏通省交通厅的关系上下工夫
，上层的关系应由公司的上层去疏通，具体的关系有下面去干就行了。
15．您觉得股份公司的投资应当进行？
我认为对工程部的投资应减少，设备主要集中于专用设备上，通用设备不用再投钱了
，由于工程施工业务经营风险非常大，受国家的投资方向影响太大，万一碰到国家银
根紧缩的话，日子会非常不好过，所以，公司应搞一些其他的投资项目来冲抵公司施
工业务的经营风险。
访谈印象：
通过对总经济师的访谈，对总经济师的工作职能有了更清楚的了解，对工程部中层的管
理人员对股份公司的期望和建议也有了比较直观的认识，进一步验证了我们关于通过集
中采购来控制成本、加强总部的服务功能的假设。对工程部的经营观念也有了进一步的
理解。主要印象是北京工程部的管理人员对体制改革的要求非常强烈，危机感也非常深
，都希望股份公司能有所动作，把本来可以挖潜的施工业务经营好，向科学的管理要效
益，投入不宜太多，要实现多元化经营，来减轻公司的经营风险。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/北京工程部问卷/对路桥建设北京工程部总经济师的访谈问卷.doc |
对路桥建设物装部夏润京先生的访谈问卷
第一部分：一般性问题：
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你所在的岗位主要涉及哪些工作？可以举一些事例。
3. 请问您在人事审批和财务审批权方面有哪些职责？
4. 请从公司的角度看，您觉得该工作的价值和意义有多大？
5. 这个工作最大的挑战是什么？目前您认为主要的困难表现在哪些方面？
6. 请问您在工作中主要接触哪些人（公司内外、上级、 下属）？
7. 您在公司的哪些（个）高层领导最佩服（崇拜），为什么？
8. 您评价下属的标准是什么？
9. 您希望在同事和下属的眼中是一个什么样的形象？
10. 您觉得同上级和下级沟通的过程中，最大的问题和困难是什么？
11.
您觉得在您这个位置上，需要哪些方面的知识？需要对公司的那些方面应详细的了解
？需要哪些工作经验？
12. 公司中各个职能部门和生产部门最可能发生的利益冲突表现在哪些方面？
13.
您觉得在这个岗位上最大的乐趣是什么？最让您觉得有成就感的事情表现在哪些方面
？
第二部分：业务问题
有关公司主要供应商的问题：
1. 公司采购的主要原料和生产机械有哪些种类？
2. 提供原材料总量10%或10%以上的供应商是哪些？他们在市场上的地位如何？
3. 这些供应商对公司的忠诚度如何？
4. 公司怎样维护与供应商之间的关系？
5. 公司是否与供应商签定了长期供货合同？
6. 是否有先供货后付款的协议？
7. 公司选择供应商的标准有哪些？
8. 供应商和公司有没有产权关系？
9. 如果有或部分拥有供应商，公司会塑造什么优势？
主要原材料的来源，可获得性及发货方式：
1. 原材料和施工机械等质量是否有严格的程序来保证质量？
2. 主要原料所占销售成本的比例怎样？与竞争对手的比较怎样？
3. 有没有经常研究和评估其他的供应源？
4. 采购原材料的标准是什么：质量、价格、运输的方便程度？
原料的采购权限：
1. 是否由总部进行集中购买原材料？
2. 购买原材料的程序如何？
3. 总部采购部门的讨价还价的能力如何？
4. 各个工程部是否有一定权限的采购权？
5. 西筑的采购和工程施工各个部门的采购系统是否分开？
6. 公司内部转移定价系统是如何运作的？
有关公司原料供应预警系统的问题：
1. 公司是否根据原料重要性和来源的情况，把原料分成几个等级？
2. 对主要的关键原料公司是否有库存底线？
3. 公司是否对原料的供应情况作定期的预测？
4. 历史上公司是否因为原料的供应不及时而耽误工期或推迟产品的生产？
5. 公司是否与多家关键原料供应商保持业务关系？
6. 公司的库存成本高吗？
7. 公司有没有考虑过引进JIT 或零库存管理控制系统？
8.
公司分布在各个地区的施工机械是否配置合理？大型的施工机械在各个项目所在地的周
转占成本的比例是多少？
有关采购员的行为规范规的问题：
7. 公司采购系统的组织结构是什么？
8. 公司历史上是否有采购员因收取回扣等行为对公司的原料供应造成不良影响？
9. 假若出现上述情况，公司采取过什么惩罚措施？
10. 公司的采购员行为规范采用什么样的规章制度来约束？
11. 对采购员工作是怎样进行评估的？采取了哪些激励机制？
12. 采购员是否按期想有关部门汇报原材料的市场供求信息？
第三部分 对公司的展望
1.
假设邀请公司的５－７人去另一个星球再建一个公司的最佳形象，您认为公司最应派出
哪几个人？（这些人应当是那些最能理解核心价值观，在同伴中享有最高信誉并且最
有能力的人）．
2. 您认为公司现在有统一的价值观吗？具体包括哪些？
3. 你把什么样的核心价值观带到工作当中，无论是否收到奖励，你都会坚持它？
4.
如果明天您将到另一个行业中去开创一个新企业，你会在新企业中构建什么样的价值观
？
5.
如果明天早上一觉醒来你有了足够的钱，可以后半生不必工作，你会继续坚持这些价值
观吗？
6.
您是喜欢上级分派任务自己严格执行呢？还是参与公司的某些决策？您认为公司的中层
经理都和你有一样的想法吗？
7. 您对你目前的工作满意吗？
8.
假如您现在是公司的总经理，您觉得公司存在的前非改不可的问题有哪些？你认为应当
怎样改革？您期望您在若干年内，公司会到达一个什么样的水平？
9.
您是否作过您个人的职业生涯规划？您希望在三年、五年内，您在公司能达到一个什么
水平？
10. 您期望在若干年内，薪金达到怎样的水平？
11.
作为主管物流采购业务经理，从业务的角度您觉得公司哪些部门做得不错？为什么？
哪些部门做得不够，为什么？
12.
作为物装部经理，您为公司的今后的采购作出过哪些计划？哪些环节可以省略，哪些
环节需要投入？
13. 您觉得公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
14.
公司构建什么样的企业目的，才能使你如果明天早上一觉醒来发现自己在银行里有了
足够的前，完全可以不在上班的话，依然会留在这里工作？有哪些更深层的目的会激
励你继续把自己的创造力奉献给公司？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部中层问卷/对路桥建设总部访谈问卷：物装部夏润京.doc |
对路桥建设总部开发部李汉文先生的访谈问卷
第一部分：一般性问题：
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你主要作哪些工作？您这个部门负责哪些决策？
3.
请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？对上级的哪个领导直接负责？和下属单位
的哪个部门对接？
第二部分：业务问题
有关主要营销人员情况的问题：
1. 公司施工业务的营销部门的组织结构？
2. 在各个业务单位的营销部门中有哪些关键职位？主要的权责是什么？
3. 对营销人员的激励采取哪些方式？
4. 营销人员之间的利益冲突最容易在哪些环节发生？
5.
营销人员的稳定性怎样？在过去两年内，有没有关键的营销人员离开公司？离开后，公
司受到了哪些直接损失？
6. 公司对营销人员采取了哪些措施以表重视？
7.
公司总部、各个业务部门的市场开发部门是否定期组织营销人员交流心得和汇总市场和
客户反馈信息？
8. 公司的规划和研究发展部门和市场人员经常进行定期的沟通吗？采取怎样的形式？
有关市场的总体成长性的问题和有关公司的市场信息和情报系统的问题：
1. 谁是公司施工业务主要的顾客，公司是如何认识客户的？
2. 公司的这些顾客主要特征是什么？
3. 公司怎样收集市场上潜在客户的信息？
4. 工程施工的目标市场总体容量及其增长性怎样？公司作过的预测结果怎样？
5.
在最近两年内和将来两年内公司核心业务的市场占有率是否有和即将有比较大的波动？
主要的原因是什么？
6.
按地域分，境内的工程施工业务目前业务水平和增长性分别怎样？境外工程施工业务目
前业务水平和增长性分别怎样？
7.
在国内，华南、华北、华东、西北等区域的目前业务水平和业务增长性分别是怎样的？
8.
（工程施工业务）哪个地区趋于饱和，哪个地方增长潜力最大？西南地区的业务怎样？
9. 公司怎样收集市场上潜在客户的信息？
10. 公司开发新产品和新工艺是由顾客的新需求推动的吗？
11. 公司是怎样收集顾客这样反馈信息的？
12.
公司销售/开发人员是否有明确的收集顾客/市场反馈的责任？他们收集到的信息会与
公司的哪些其他部门汇报？
有关对公司最有威胁的现有的各种竞争对手的问题：
1. 工程施工业务：国内的是哪些公司？国外的是哪些公司？他们的优势有哪些？
2.
公司施工业务在国外市场竞争的主要优势是什么？在国内参与竞争的主要优势是什么？
（从定价、设计、质量、维护、标准化、销售/开发渠道、品牌、销售人员素质等方
面考虑。）
有关技术变化对市场影响的问题：
1. 施工业务中引进、开发新工艺、新流程的速度有多快？
有关公司的品牌在市场上的形象问题：
1. 公司是否专门组织过活动来宣传自己的形象？
2. 公司认为在施工市场上形象是怎样的？（市场领先者、市场跟随者？）
3. 公司有没有采取一定的措施来维护公司的品牌形象？
有关销售流程（投标流程）的问题：
1. 请详细地描述一下工程施工的投标流程？
2. 取得投标成功的关键因素有哪些？
3.
公司认为公司所有签定的施工合同暗箱操作的比例有多大？暗箱操作的成本和正常的开
发成本相比怎样?
4. 公司有没有进行有效的促销活动？最有效的促销方式是什么？
5. 销售成本占销售额多少比例?
有关公司产品和服务的定价方式问题：
1. 公式的两类核心业务各采取什么样的定价模式？
2.
两类核心业务的价格因素在销售活动中的重要性：公司产品和服务的价格是否是销售成
功的决定性因素？
3. 销售人员的定价的权力怎样？是否采取价格底线的方法来控制销售人员？
4. 销售人员对定价方式的评价怎样？是否尝试过不同的定价模式？
有关市场进入/退出壁垒问题：
1.
进入施工行业的壁垒表现在哪些方面？（资金、技术、规模、经验积累、政府关系等等
）
2. 退出施工行业/筑路机械行业的壁垒表现在哪些方面？
有关公司的市场信息和情报系统的问题：
1. 谁是公司施工业务主要的顾客，公司是如何认识客户的？
2. 谁是公司筑路机械的主要顾客，公司是如何认识客户的？
3. 公司的这些顾客主要特征是什么？
4. 公司怎样收集市场上潜在客户的信息？
5. 公司开发新产品和新工艺是由顾客的新需求推动的吗？
6. 公司是怎样收集顾客这样反馈信息的？
7.
公司销售/开发人员是否有明确的收集顾客/市场反馈的责任？他们收集到的信息会与公
司的哪些其他部门汇报？
有关新业务、新产品、新项目、新工艺开发的问题：
1. 公司核心业务的研发/设计队伍如何组成？内部的结构和分工如何？
2. 公司的技术开发费用占销售额的比例是多少？与主要竞争对手比较如何？
3. 公司的研发/设计力量重点在哪些方面？
4. 公司如何评估和奖励研究成果？
5. 研发/设计队伍是否经常和销售人员/部门有交流活动？
6. 新业务、新产品、新项目、新工艺的开发率有多高？与竞争对手比较如何？
有其他问题：
1. 公司是否拥有专利技术？采取了哪些怎样保护？
2. 公司所拥有的、别的公司难以复制和跟随的经验表现在哪些方面？
3. 公司目前所拥有的中央、地方的有关政府部门的政策优惠表现在哪些方面？
4.
公司目前的分包系统是一个怎样的架够？公司怎样来监控分包商的施工质量和工期？
第三部分 对公司的展望
1. 您在公司的哪些（个）高层领导最佩服（崇拜），为什么？
2. 您希望在同时和下属的眼中是一个什么样的形象？
3.
您觉得同上级和下级沟通的过程中，最大的问题和困难是什么？请从公司的角度看，您
觉得该工作的价值和意义有多大？这个工作最大的挑战是什么？目前您认为主要的困
难表现在哪些方面？
4.
您觉得在您这个位置上，需要哪些方面的知识？需要对公司的那些方面应详细的了解？
需要哪些工作经验？
5.
您觉得在这个岗位上最大的乐趣是什么？最让您觉得有成就感的事情表现在哪些方面？
6.
如果明天早上一觉醒来你有了足够的钱，可以后半生不必工作，你会继续坚持这些价值
观吗？
7. 您对你目前的工作满意吗？
8.
假如您现在是公司的总经理，您觉得公司存在的前非改不可的问题有哪些？你认为应当
怎样改革？您期望您在若干年内，公司会到达一个什么样的水平？
9.
您是否作过您个人的职业生涯规划？您希望在三年、五年内，您在公司能达到一个什么
水平？
10. 您期望在若干年内，薪金达到怎样的水平？
11.
作为开发经理，从市场的角度您觉得公司哪些业务前景最好，哪些业务应及时调整？
12.
作为开发部经理，您为公司的今后发展作过哪些规划？公司的市场趋势是怎样的？制
定过哪些目标？这些目标可以通过哪些努力来实现？
13. 您觉得公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部中层问卷/对路桥建设总部访谈问卷：开发部李汉文.doc |
对路桥建设总部人力资源部经理郑凯先生的访谈记要
访谈时间：2000.12.26 上午
访谈地点：路桥股份公司会议室
访谈人员：熊万举，陈晖
访谈对象：路桥股份公司人力资源部经理 郑凯
访谈内容：
← 个人背景与工作职掌
郑凯先生毕业于北京经济学院，在进入股份公司之前一直在路桥集团工作。目前负
责股份公司人力资源部和部分企划部的工作。工作上不仅与公司上下各个部门都有广
泛的业务联系，而且负责公司对外事务的协调、处理、公关工作（包括工商、行政、
法律、证券等）。此外，党、政、工、团、纪委等工作也在人力资源部的工作范围之
内。公司内部管理人员考核和任免都要有人力资源部的参与和发布。
← 目前公司人力资源的状况
由于路桥施工企业属于劳动密集型野外作业，导致员工的素质较其他企业员工素质
低。又由于股份公司是由前交通部不同工程局重组构成，各工程局在管理体制和方法
也有所不同，使得公司内部人员素质上也存在较大差异。造成了目前在股份公司内部
管理思想不统一，管理方法上相互掣肘的现状。部分人员认为总部应以管理为主，部
分人员认为应以服务为主。国营企业的管理方式和办法演习进入股份公司，在思想和
工作方法上缺乏创新思维和创新意识。
与公路一局、二局拥有多个下属公司，人员较多相比，股份公司组建时间短、人员
少，可以调配的管理人员十分匮乏。加之公司总部对各工程部管理人员的任命非常慎
重，在一定程度上限制了公司总部对下属公司在人员管理上的能力。
← 对公司募集资金用途的看法
郑凯认为募集资金的用途大致可分为三类：
1.
用于原行业的项目当中，前提是原行业具有良好的发展前景。由于国家对基础建
设的投资高峰期已经过去，未来的发展潜力有限，因此，将资金投向基础建设
施工项目上对股份公司而言不是明智之举。
2.
采用两条腿走路的方法，将部分资金投入原行业，将另一部分资金投入新兴行业
。这种方法要求公司具有良好的管理能力，能够把握新兴行业的机遇与风险。
在不同行业之间平衡管理、资金、人员等方面的问题
3.
将资金的大部分投入新兴行业，例如首钢股份。因为看到原有行业的发展前途有
限，主动转向其他行业，谋求企业的再创业、再发展。路桥股份应当向这方面
发展。
← 行业竞争的问题
郑凯认为国内路桥基础建设行业竞争十分激烈，由于进入的门槛低，市场的不规范
，使得目前的市场状况形成供过于求的现象。全国现有二、三百家具有一级资质的基
础建设施工企业。
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你主要做哪些工作？请问您在人事审批方面有哪些职责？
3. 请从公司的角度看，您觉得该工作的价值和意义有多大？
4. 这个工作最大的挑战是什么？目前您认为主要的困难表现在哪些方面？
5. 请问您在工作中主要接触哪些人（公司内外）？
6. 您觉得在工作中哪个领导对您得影响最大？为什么？
7. 您在与上下级的沟通中，存在哪些障碍？
第二部分：业务问题
1.
您觉得我们应该访谈哪些人，才能对公司管理(总部和各个业务单位的总体运行、市场
和营销、采购物流、财务等)的各个方面在短时期能够有一个比较客观全面的了解?
2.
总公司高层管理人员是哪些人，他们各自主要负责哪些类型的决策？对高层管理人员
考核的标准是什么？
3.
总公司中层管理人员是哪些人，他们各自主要负责哪些类型的决策？对总部中层管理
人员考核的标准是什么？
4.
各个业务部门：河北工程部、广东工程部、北京工程部、北京工程部、肯尼亚办事处
和萨那办事处、西筑公司的主要负责人和关键管理岗位是哪些？组织结构怎样？对
他们的考核标准分别是什么？
5.
公司的所有员工中，管理人员和普通员工所占的比例是多少？管理人员的薪资占总薪
资的多少比例？
6. 公司的管理人员内部提拔的比例是多少？是通过什么方式来评估考核的？
7. 公司各级管理层制定的决策是否能最终顺利执行？速度怎样？
8. 公司是否对各级管理岗位制定了岗位描述培训计划？
9. 公司培训活动主要集中在哪些岗位？
10. 公司对新招聘的职员是否进行培训上岗？
11. 公司的培训程序是怎样的？实际上是严格按照这个程序来运作的吗？
12. 当公司推行一项新技术或者新工艺时，公司会对所有相关的职工进行培训吗？
13. 公司以前经过的培训效果和效率怎样？
14. 公司各种不同类型人员的来源情形怎样？
15. 公司的管理人员内部提拔的比例是多少？是通过什么方式来评估考核的？
16. 公司招聘薪职员的标准有哪些？
17. 对管理人员怎样进行招聘（形式、方法、程序）？
18. 对一般职员怎样进行招聘？
19. 公司目前最缺乏的人才类型是哪些?
20. 对公司紧缺的人才怎样进行招聘？
21. 过去几年公司人才的流动率高吗？
22. 公司的关键岗位的跳槽率高吗？这些人员是否去了公司的竞争对手哪里？
23. 这些人员跳槽的主要原因是什么？公司是否采取了一定的防范措施？
24. 公司是否对公司近几年内人才结构的变化作出过预测？
25. 公司是否帮助职员和管理人员作出生涯规划？
26. 公司了解员工个人的发展计划吗？
27.
公司目前的工资（薪酬）体系是怎样构成的？部门与部门之间，员工与员工之间有什
么区别？
28. 公司所有工资开销占成本的多少比例？
29. 公司目前的总体工资水平在整个行业中处于什么地位？
30. 管理人员与普通员工的工资差别高吗？
31. 对于公司急需的人才公司是否采取了特殊的政策？
32. 公司/公司员工对现行的工资制度是怎样评价的？
33. 公司有没有准备进行工资改革的想法？
34.
如果公司的工资制度进行改革，对公司的成本结构、职工满意度和公司竞争地位会产
生哪些影响？
35. 公司对安全问题、工作环境、工作条件问题作了哪些努力？
36. 职工对工作环境的满意度如何？
37. 公司有多少职工待岗？比例高吗？待岗的原因是哪些？
38. 公司待岗职工享受哪些福利？
39. 公司职工的福利（养老、保险等）负担重吗？
40. 公司职工享受哪些假期（产假、婚假、事假等）？有没有年假制度？
41. 公司面临哪些特别的劳资问题？
42. 政府的政策、法规已经或可能在将来对公司有哪些影响？
第三部分 对公司的展望
1. 您认为公司现在有统一的价值观吗？具体包括哪些？
2. 你把什么样的核心价值观带到工作当中，无论是否收到奖励，你都会坚持它？
3.
如果明天您将到另一个行业中去开创一个新企业，你会在新企业中构建什么样的价值观
？
4. 您对你目前的工作满意吗？
5.
假如您现在是公司的总经理，您期望您在若干年内，公司会到达一个什么样的水平？
6. 您期望在若干年内，薪金达到怎样的水平？
7.
从人力资源经理得角度来看，您觉得公司哪些部门运转的最好，哪些部门还应提高？
8. 作为人力资源经理，您是否为公司的人才配备作出过一定过规划？
9. 您觉得公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部中层问卷/对路桥建设总部访谈问卷：人力资源部郑凯.doc |
对路桥建设总部财务部经理李金明先生的访谈问卷
第一部分：一般性问题：
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你主要作哪些工作？可以举一些事例。
3. 请问您在财务审批权方面有哪些权利和责任？
4. 请从公司的角度看，您觉得这个岗位的价值和意义有多大？这个岗位上
最大的挑战是什么？目前您认为目前主要的困难表现在哪些方面？
5. 请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？
6.
您觉得在您这个岗位上，需要哪些方面的知识？需要对公司的哪些方面应详细的了解？
需要哪些工作经验？
7.
您觉得在这个岗位上最大的乐趣是什么？最让您觉得有成就感的事情表现在哪些方面？
第二部分：业务问题
1. 公司的赢利部门主要分为哪几块？各个工程部是否是独立核算的？各个业
务部门的销售额，利润率各占公司总体销售额和利润率的多少？
2. 公司总部、各个业务单位财务部门的组织结构是怎样的？
3. 公司中财务管理部门最关键的职务有哪些？各有哪些权责？
4.
如果我们想通过调查来了解公司客观、真实的财务状况，您觉得除了您之外，还应访谈
哪些人？各个业务部门应访谈哪些人？
5.
公司的财务报告程序是怎样的？您认为公司的这种报告程序合理吗？有哪些需要改进的
地方？
6. 公司总部对各个业务单位的财务管理（例如：预算决算、成本控制）是怎
样进行监控的？
7. 有哪几种渠道对剩余的资金进行投资？各自的回报率是多少？
8. 公司是怎样选择投资项目的？
9. 公司目前有哪些准备投资的项目？是怎样进行可行性分析的（包括哪些过程）？
10.
除了发行股票外，公司实现融资增长还用了那些方法？这些方法对公司而言，利弊在
哪里？
11. 公司的税务筹划是怎样来运作的？
12. 公司内部转移定价机制是怎样的？
13.
计算机信息系统等在财务管理中是否得到了充分的利用？财务部门收集、整理、分析
有关行业动态、公司经营动态的信息是怎样进行的？
14.
在评估现在的经营和投资方案时是否运用了财务预测的手段？预测准确吗？请举例说
明。
15.
公司的主要成本项目，与竞争答对手相比，是否具有相对优势？请初步预测公司3年间
成本变化趋势。
|成本项目 |所占比例 |行业平均水平|行业最高水平|公司１－３年 |
| | | | |趋势 |
|原材料 | | | | |
|设备及 | | | | |
|专利技术 | | | | |
|劳务工资 | | | | |
|广告、促销及 | | | | |
|市场调查 | | | | |
|租赁协议 | | | | |
|福利 | | | | |
|培训 | | | | |
|行政管理 | | | | |
|研发 | | | | |
16.
请您根据对公司所收集、整理的能反应公司经营活动情况、资金动态、财务结构和财
政资源的以下各项财务指标的分析，评价公司的整体经营水平处在行业内一个什么位
置？
|财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|资产回报率 | | |
| 利润率 | | |
| 销售额 | | |
| 销售增长率 | | |
| 市盈率 | | |
| 资产负债率 | | |
| 利息保障率 | | |
| 红利率 | | |
| 赢利稳定性 | | |
|考察项目 |财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|应收帐款的 | | | |
|水平 | | | |
|应付帐款的 | | | |
|水平 | | | |
|资金周转 | | | |
|投资管理 | | | |
|考察项目 |财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|银行的存现 | | | |
|借货的能力 | | | |
|现金流量 | | | |
|对其它公司的 | | | |
|持股 | | | |
第三部分 对公司的展望
1.
假设邀请公司的５－７人去另一个星球再建一个公司的最佳形象，您认为公司最应派出
哪几个人？（这些人应当是那些最能理解核心价值观，在同伴中享有最高信誉并且最
有能力的人）．
2. 您认为公司现在有统一的价值观吗？具体包括哪些？
3. 您把什么样的核心价值观带到工作当中，无论是否受到奖励，您都会坚持它？
4.
如果明天您将到另一个行业中去开创一个新企业，你会在新企业中构建什么样的价值观
？
5. 你是否告诉你的孩子们你在工作中持有什么样的价值观？
6. 你希望孩子们长大成人后在工作中持有什么样的价值观？
7.
如果明天早上一觉醒来你有了足够的钱，可以后半生不必工作，你会继续坚持这些价值
观吗？
8. 您对你目前的工作总体来说感到满意吗？为什么？
9.
假如您现在是公司的总经理，您期望您在若干年内，公司在反应公司实力的各项财务指
标上会到达一个什么样的水平？这些目标可以通过哪些努力来实现？
10.
您是否作过您个人的职业生涯规划？您希望在三年、五年内，您在公司能达到一个什
么样的层次？
11. 您现在的薪金是多少？您期望在若干年内，薪金达到怎样的水平让您感到满意？
12.
作为财务部经理，从财务的角度您觉得公司哪些部门运转的最好，哪些部门还应提高
？哪些业务的前景最好？
13. 您觉得财务部目前最缺少哪些人才？公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部中层问卷/对路桥建设总部访谈问卷：财务部李金明.doc |
路桥建设企业诊断调查问卷之（四）
（人力资源部分）
1. 决策效率
1. 总公司高管人员主要负责哪些类型的决策？
2. 各个业务部门主要负责哪些类型的决策？
3. 公司各级管理层制定的决策是否能最终顺利执行？速度怎样？
2. 管理人员的资历、权责：
1.
总公司高层管理人员是哪些人？对高层管理人员考核的标准是什么？如果按照这些标
准, 公司的主要管理人是否称职?
2.
总公司中层管理人员是哪些人？对中层管理人员的考核标准是什么？如果按照这些标
准, 公司的主要管理人是否称职?
3.
各个业务部门：河北工程部、广东工程部、广东工程部、北京工程部、肯尼亚办事处
和萨那办事处、西筑公司的主要负责人和关键管理岗位是哪些？对他们的考核标准
分别是什么？如果按照这些标准, 公司的主要管理人是否称职?
4.
公司的所有员工中，管理人员和普通员工所占的比例是多少？管理人员的薪资占总薪
资的多少比例？
5. 公司目前最缺乏的人才类型是哪些?
3. 培训和发展
1. 公司是否对各级管理岗位制定了岗位描述培训计划？
2. 公司培训活动主要集中在哪些岗位？
3. 公司对新招聘的职员是否进行培训上岗？
4. 公司的培训程序是怎样的？实际上是严格按照这个程序来运作的吗？
5. 当公司推行一项新技术或者新工艺时，公司会对所有相关的职工进行培训吗？
6. 公司以前经过的培训效果和效率怎样？
7. 公司的管理人员内部提拔的比例是多少？是通过什么方式来评估考核的？
4. 公司员工的招聘：
1. 公司招聘薪职员的标准有哪些？
2. 对管理人员怎样进行招聘（形式、方法、程序）？
3. 对一般职员怎样进行招聘？
4. 对公司紧缺的人才怎样进行招聘？
5. 公司职员变化：
1. 公司各种不同类型人员的来源？
2. 过去几年公司人才的流动率高吗？
3. 公司的关键岗位的跳槽率高吗？这些人员是否去了公司的竞争对手哪里？
4. 这些人员跳槽的主要原因是什么？公司是否采取了一定的防范措施？
5. 公司是否对公司近几年内人才结构的变化作出过预测？
6. 公司是否帮助职员和管理人员作出生涯规划？
7. 公司了解员工个人的发展计划吗？
6. 薪酬体系
1.
公司目前的工资（薪酬）体系是怎样构成的？部门与部门之间，员工与员工之间有区
别吗？
2. 公司所有工资开销占成本的多少比例？
3. 公司目前的总体工资水平在整个行业中处于什么地位？
4. 管理人员与普通员工的工资差别高吗？
5. 对于公司急需的人才公司是否采取了特殊的政策？
6. 公司/公司员工对现行的工资制度是怎样评价的？
7. 公司有没有准备进行工资改革的想法？
8.
如果公司的工资制度进行改革，对公司的成本结构、职工满意度和公司竞争地位会产
生哪些影响？
7. 工作环境和工作条件
1. 公司对安全问题、工作环境、工作条件问题作了哪些努力？
2. 职工对工作环境的满意度如何？
8. 员工福利：
1. 公司有多少职工待岗？比例高吗？待岗的原因是哪些？
2. 公司待岗职工享受哪些福利？
3. 公司职工的福利（养老、保险等）负担重吗？
4. 公司职工享受哪些假期（产假、婚假、事假等）？有没有年假制度？
5. 公司面临哪些特别的劳资问题？
9. 政府的政策、法规已经或可能在将来对公司有哪些影响？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/基础问卷/中国路桥企业诊断调查问卷（详细）之四.doc |
访谈问卷：路桥建设财务总监陈宁
一、对主营业务的看法问题：
1. 您个人认为工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
2. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竟投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
3.
公司的主营业务中的三大块、六小块，根据管理水平、利润水平、增长潜力来排序，您
认为是怎样的？
4.
如果要大力发展现有业务，应首先重点发展哪些业务？如果要剥离不良资产，首先应剥
离哪些不良资产？
二、管理结构现状：
1.
公司是否有统一的经营理念？如果没有，您觉得对于路桥建设这样一个施工企业来讲，
应朝着哪些方向来建立经营理念？
2. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
3.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
4.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
5. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
6. 您觉得公司总部功能应当怎样定位（管控或服务）？
7. 您觉得工程部一级应当拥有那些权责，目前的权责分配合理吗？表现在那些方面？
8. 您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？
3.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择原则与措施：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守哪些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要横向扩张的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有市场前景的项目的收集、筛选、分析吗？最好
是哪个部门？
6.
您觉得公司是否有必要建立一套机制，使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋
划策？有什么建议？
7.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型应该从哪里入手呢？
8. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
9.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样吗
？
五、与财务管理有关的问题：
1.
就目前路桥建设的情况来看，财务管理部门应当是一个什么样的角色，即财务部对下属
各个利润中心的管理和服务能做些什么，应该怎样去做？财务部的实际权责与这个角
色存在哪些差距？为什么？
2.
财务数据应当是一个公司的核心机密，公司高层的管理人员是通过怎样的程序来获得公
司的财务资料的？目前有什么问题存在？托管结束后预计会在财务权利的分配和授予
方面出现哪些问题？怎样解决？
3. 加强财务部门对各个工程部和分公司的管理控制，应从哪些方面入手？
4.
公司对新项目的投资的风险评估、控制机制是怎样的？采取了哪些措施来控制各项与公
司财务有关的风险？
5. 公司自上市以来是否采取了措施来稳定股价？
6.
公司财务管理部门的力量与公司发展的趋势存在着哪些差距？如果按照理想的财务模式
来运作整个股份公司，公司需要增添哪些财务力量。公司财务部门的人力资源配备有
没有一个计划？是否制定过招聘、培训措施？
-----------------------
访谈目的：
1. 了解公司所面临的经营风险和投资风险；
2. 了解公司高层对新兴业务选择的方向和标准；
3. 了解公司高层对主营业务前景的看法和趋向；
4. 了解公司的优势和劣势；
5. 了解公司的机会和挑战；
6. 了解公司高层对经营理念的认识；
7. 了解公司可利用的外部资源。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部高层问卷/对路桥建财务总监陈宁的访谈问卷.doc |
对路桥建设高层管理人员的访谈的一般性问题
一、对主营业务的看法问题：
1.
国家的总体投资是多少目标市场的总体消费容量是多少？公司所占市场分额是多少？
2. 目标市场的增长性如何？
3. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竟投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
4.
公司应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效率方面进
行有效的管理？
5. 您觉得公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
6. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
7. 您个人认为工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
8. 您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？
二、有关公司文化的问题：
1. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
2. 高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？
3. 您认为公司应向哪方面发展？发展的优劣势是什麽？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的思想？
5. 高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司是否有统一的经营理念？
10. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守那些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要发展的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有投资前景项目的收集、筛选、分析吗？最好是
哪个部门？
6.
您觉得公司有必要建立一套机制使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋划策吗
？有什么建议？
7.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
8. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
9.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样吗
？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部高层问卷/对路桥建设高层管理人员的访谈的一般性问题.doc |
对陈宁、赵云、姚海冬有针对性地访谈问卷
陈宁（财务总监）：
1.
从财务管理的角度，您认为公司对资产负债、应收帐款、公司信用、流动资产的管理等
方面存在那些问题？
2.
就目前路桥的情况来看，财务管理部门应当是一个什么样的角色，即财务部对下属各个
利润中心的管理和服务能做些什么，应该怎样去做？财务部的实际权责与这个角色存
在哪些差距？为什么？
3.
公司对新项目的投资的风险评估、控制机制是怎样的？采取了那些措施来控制各项与公
司财务有关的风险？
4. 公司自上市以来采取了那些措施来保持股价？
5. 加强财务部门对各个工程部和分公司的管理控制，应从哪些方面入手？
6.
公司财务管理部门的力量与公司发展的趋势存在着那些差距？公司财务部门的人力资源
配备有没有一个计划？是否制定过招聘、培训措施？
赵云（国内工程部）
1. 您主要负责国内工程施工的管理，在工作中需要作出的最重要的决策有哪些？
2.
从公司全局的角度，您认为公司的国内工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在那
些方面？
3.
从总体上讲，您认同工程施工业务是夕阳产业吗？您对夕阳产业有什么个人的看法？
4. 目前，公司总部的各个职能部门能为下面工程部做些什么？
5. 您认为目前国内工程业务的主要难点在哪里？
6. 您认为目前工程部一级的管理主要的难点在哪里？
7. 路桥施工业务的经营风险表现在那些方面，有哪些是不可控制的因素？
8. 加强对工程施工业务的管理应从那些方面入手？
9.
您认为就目前几个工程处所积累的经验和实力，能否向其他方面的施工业务诸如环保设
施、油气管道发展？
10.
您认为现在公司施工业务的人才储备充足吗？最急需的是那些类型的人才？是否制定
过计划？
姚海冬（国外工程部）：
1.
您主要负责国外工程施工业务部门的管理，在工作中您需要作出的最重要的决策有那些
？
2.
从全局的角度，您认为公司的海外工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在那些方
面？
3. 目前，公司总部的各个职能部门能为海外的工程部做些什么？
4. 您认为目前海外工程业务的主要难点在哪里？
5. 您认为目前海外工程部一级的管理主要的难点在哪里？
6. 目前海外业务的发展前景怎样？是否有些大的举措来发展海外施工业务？
7. 海外的工程施工的风险表现在那些方面？不可控制的因素有哪些？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/总部高层问卷/对陈宁、赵云、姚海冬有针对性地访谈问卷.doc |
路桥建设国内工程部资源构成情况清单
1. 工程部的职工总体构成情况表
| |25-40岁|40-50岁|50-60岁|总计 |
|管理人 | | | | |
|员 | | | | |
|普通职 | | | | |
|工 | | | | |
|小计 | | | | |
2. 工程部管理人员构成和分布情况表
| |25-40岁|40-50岁|50-60岁|小计 |
|财务部门 | | | | |
|项目经理 | | | | |
|开发部门 | | | | |
|工程技术部门 | | | | |
|采购或装备部 | | | | |
|门 | | | | |
|行政管理部门 | | | | |
|其他部门 | | | | |
3. 工程部目前固定资产构成情况表
| |97 |98 |99 |2000 |
|固定资产总额| | | | |
|机械设备 | | | | |
|房产 | | | | |
|运输工具 | | | | |
|其他设备 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
4.
如果保持目前的股份公司要求的赢利水平和适当降低经营难度的话，工程部需要股份公
司投入多少，投向哪里？
|投入总量 | |
|流动资金 | |
|机械设备 | |
|人力资源 | |
|其他 | |
| | |
| | |
路桥建设国内工程部机械设备租用/出租情况调查表
一．2000年度机械设备租用情况表
|在建| |施工起止日期|租用设备名称|租用设备数量|租用具体时间|租用费 |
|项目| | | | | |用 |
|名称| | | | | | |
|1 | | | | | | |
|2 | | | | | | |
|3 | | | | | | |
|4 | | | | | | |
|5 | | | | | | |
|6 | | | | | | |
二．2000年度机械设备出租情况表
|出租设备名 |出租设备数 |出租对象 |出租具体时 |出租费用|
|称 |量 | |间 | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
财务资料清单
一、2000年度财务数据
| |肯尼 |也 |北京|河北|广东|西筑|抵消|总 |合并|
| |亚 |门 | | | | | |部 | |
|项目 | | | | | | | | | |
|流动资产合计 | | | | | | | | | |
|固定资产合计 | | | | | | | | | |
|资产总计 | | | | | | | | | |
|流动负债合计 | | | | | | | | | |
|长期负债合计 | | | | | | | | | |
|负债合计 | | | | | | | | | |
|股东权益合计 | | | | | | | | | |
|负债股东权益合 | | | | | | | | | |
|计 | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | |
|主营业务收入 | | | | | | | | | |
|主营业务利润 | | | | | | | | | |
|营业利润 | | | | | | | | | |
|利润总额 | | | | | | | | | |
|净利润 | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | |
二、工程项目成本控制抽样所需财务资料清单
1.
各个国内工程部过去3年中完工的公路施工项目中项目赢利最好的项目损益表及成本结
构详细报表；
2.
各个国内工程部过去3年中完工的公路施工项目中项目赢利最差的项目损益表及成本结
构详细财务报表；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (12)/路桥建设项目所需资料清单/路桥建设国内工程部资源构成情况清单.doc |
新农化工集团咨询项目人力资源部门访谈提纲
（针对营销总部）
1.
部门的具体职能是什么？职能是否得到充分发挥？权责是否清晰？有无交挥或多头领导
现象？（主要是哪些事项上）
2.
与其他部门协调配合方面存在哪些问题？直线部门和人力资源部门的职责和权限如何？
3. 您认为公司人力资源管理的现状如何？（从管理水平和管理效果上谈）
4.
公司人员编制存在什么问题（人员短缺或富余，人员素质不符合岗位要求？人员编制如
何制定？谁有决定权？根据是什么？
5.
“十五”规划中人力资源规划是根据什么制定的，谁制定（有没有根据公司发展战略及经
营策略来制定）？现有人力资源的配置是否和公司的长期发展相匹配（员工年龄、流
动率、素质）？
6. 是否有人进行工作分析和工作说明书的制定？
7. 招聘程序（内部招聘和外部招聘）是什么？谁有决定权？招聘渠道？
8.
甄选方法和标准是什么？是否根据岗位需求及人员素质要求来招聘人员？是否有对招聘
工作的考核及反馈？
9.
公司有无培训计划？公司为员工提供如外派学习、岗位交流、员工培训等是否经常？这
方面的培训是否需要增加？在哪些方面增加？（有哪些培训，新员工培训、员工在职
培训、中高层管理人员培训、对外客户培训）培训经费如制定？谁来决定使用？培训
人员教师来源？公司有无培训工作的评价、反馈制度和手段？
10. 公司现在有无管理人员的聘任（或任用）制度？管理人员任用标准是什么？
11.
对员工的发展是否有足够的重视，并采取了哪些措施，效果如何？（有无职业生涯规
划方面的职业辅导？）
12.
考核体系如何？考核效果如何？直线部门配合得怎样？考核结果如何反馈？考核与薪
酬及晋升挂钩的情况如何？员工对考核的反应，满意与公平？
13.
您认为各级、各类员工目前待遇水平如何，高或低，与谁比较（与其他同行业、同地
区企业、公司内部门之间、层级之间比较）？
14. 对关键人才有否特殊措施？如津贴等，是否合理？是否有效？
15. 现有管理制度有哪些不健全的地方（缺什么制度）？
上海华彩管理咨询公司
二○○三年八月十八日
| 0 | negative_file/访谈问卷 (7)/人力资源部门访谈提纲.doc |
东风乘用车公司与韬睿咨询公司
“以平衡计分卡为导向的绩效管理体系”咨询项目
第二周工作计划
期间：2003/10/27→2003/11/02
报：吉田卫总经理、任勇副总经理、周先鹏副总部长、陈斌波副总部长、徐建明副中心
长、于占渤部长、郑乐华部长、高国林部长、刘喜鲁副部长
送：各项目工作组、各部门协调人
|主要工作内容 |工作日期 |韬睿咨询公司 |东风乘用车公司 |
| | |任务分解 |人员 |任务分解 |人员 |
|访谈乘用车的高层领导， |10月27日－10月|进行东风乘用车管理层访谈，形|卢兆源 |组织落实高层访谈的时 |实施推 |
|了解他们对于公司愿景、 |30日 |成访谈纪要 |刘文涛 |间和人员安排 |进小组 |
|公司定位以及业务策略的 |（具体访谈安排| | | | |
|理解及其对公司组织架构 |见附件） | | | | |
|、业务流程的影响 | | | | | |
|韬睿咨询公司通过收集、 |10月30日-11月2|进行数据和资料汇总分析，形成|卢兆源 |进行相应讨论，提供相 |战略与 |
|分析东风乘用车内外部相 |日 |报告 |刘文涛 |关数据 |流程小 |
|关资料，综合国内外成功 | | |王钺 | |组、部 |
|做法和最佳实践，对东风 | | | | |门协调 |
|乘用车的战略、组织、核 | | | | |人 |
|心流程进行系统总结，形 | | | | | |
|成第一版诊断意见 | | | | | |
|韬睿公司为东风乘用车管 |10月30日下午 |对东风乘用车公司提供专题培训|卢兆源 | |岗位系 |
|理人员提供岗位分析、岗 |（办公区一号会| |刘文涛 | |统小组 |
|位评估的专题培训，系统 |议室下午 | |陈萍 | |，部门 |
|介绍岗位分析的基本方法 |2：00-5：00） | | | |协调人 |
|，流程，工具和要求 | | | | | |
|韬睿公司为东风乘用车管 |10月31日 |为东风乘用车相关人员提供流程|刘文涛 |组织流程梳理培训的时 |战略与 |
|理人员提供业务与管理流 |（办公区一号会|梳理的专题培训 |王钺 |间、地点和人员安排， |流程小 |
|程分析与绘制的专题培训 |议室下午 |韬睿公司提供流程分析与绘制的| |落实相应的流程梳理和 |组、部 |
|并布置相应的流程梳理和 |2：00-5：00） |基本方法、分析工具、操作要求| |优化工作 |门协调 |
|优化工作 | |等技能 | | |人 |
|与东风乘用车领导层举行 |11月1日 |具体指导进行东风乘用车战略明|卢兆源 |组织落实东风乘用车战 |公司领 |
|东风乘用车业务战略与管 |具体时间与地点|晰研讨 |刘文涛 |略明晰研讨的时间、地 |导、各 |
|理战略明晰研讨会，确定 |待定 |对研讨会结果进行明晰和整理 |李虹 |点和人员安排 |部门负 |
|公司的愿景、使命与价值 | | | |与咨询小组讨论东风乘 |责人、 |
|观，明确公司的关键业绩 | | | |用车的战略明晰文件， |实施推 |
|领域和关键业绩指标，以 | | | |双方充分沟通战略明晰 |进小组 |
|及初步为实现业绩目标而 | | | |的步骤、方法和达成的 | |
|计划采取的行动方案； | | | |共识文本 | |
本周工作成果：
■
东风乘用车高层访谈纪要汇总以及韬睿公司对于东风乘用车战略、组织及人力资源
相互关系的理解和分析文本
■
东风乘用车战略明晰研讨，明确公司战略和关键成功要素，及相应的公司愿景、使
命、战略目标和公司级绩效关键衡量指标、行动方案的初步确定，提供行业标杆数
据或最佳实践。
■ 东风乘用车目前核心业务与管理流程的绘制和梳理
■ 业务与管理流程分析与编制培训教材
■ 岗位分析、岗位评估的专题培训教材
本周工作地点：东风乘用车/深圳
项目经理签字认可：
东风乘用车
韬睿咨询公司
| | |
| 0 | negative_file/韬睿—东风乘用车公司“以平衡计分卡为导向的绩效管理体系”咨询项目 110MB/第二周工作计划.doc |
浙江省农业用水现状调查报告
概述
1 浙江省的自然地理状况
浙江省位于我国东南沿海长江三角洲南翼，在北纬27°12'～31°30'，东经118°
～123°之间，东临东海，南接福建，西与江西、安徽相连，北与上海、江苏为邻。
境内最大的河流钱塘江，全长约605公里，因江流曲折，又称“浙江”。省以江名,简
称为“浙”。省会杭州市。
浙江省东西和南北的直线距离均为450公里。全省陆域面积
10.18万平方公里。为全国面积的1.06%，是中国面积最小的省份之一。全省面积中
，山地和丘陵占70.4%，平原和盆地占23.2%，河流和湖泊占6.4%，故有“七山一水二
分田”之说。浙江海域广阔，岛屿星罗棋布。海岸线总长6400余公里，居全国首位。
2000年底全省耕地总面积为1607560公顷（2411.34万亩），人均只有0.516亩。
浙江地形复杂，整个地势由西南向东北倾斜。西南山地的主要山峰海拔多在千
米以上。中部以丘陵为主，大小盆地错落分布于丘陵山地之间。东北部是低平的冲
积平原全省大致可分为浙北平原、浙西中山丘陵、浙东丘陵、中部金衢盆地、浙南
山地、东南沿海平原及滨海岛屿等六个地形区。
省内河流众多，主要有钱塘江、瓯江、灵江、苕溪、甬江、飞云江、鳌江、曹
娥江等八大水系。
浙江位于亚热带季风气候区，冬季受蒙古冷高压控制，盛行西北风，以晴冷、
干燥天气为主，是全年低温、少雨季节。夏季受太平洋副热带高压控制，以东南风
为主，海洋带来充沛的水汽，空气湿润，是我省高温、强光照季节。春秋两季为东
夏季风过度时期，气旋活动频繁，锋面降水甚多，冷暖变化亦较大。
本省平均气温在15º～18.0ºC之间，年均降水量在1000～2000毫米之间，3月～
7月初的春雨和梅雨降水量最丰富，7～8月盛夏，干旱少雨，唯沿海有台风雨补充，
入秋后，9月份有一短暂秋雨期，10月至翌年2月降水量最少，多晴冷天气。
2 浙江省社会经济条件
浙江省行政区划分设为杭州、宁波、温州等11个地级市，下辖39个县、25个县
级市和24个市辖区。据2000年人口普查，全省常住人口（含外来人口）总数为4676
.96万人，其中全省农业人口3506.19万人，占总人口的74.97%，全省人口密度为45
9人/平方公里。2000年底我省耕地2411.34万亩，其中水田1858.4万亩，人均占有耕
地0.516亩；国内生产总值6030亿元，人均13400元。
浙江紧紧抓住改革开放的历史机遇，较早突破计划经济体制的束缚，经济市场
化程度显著提高，经济实力迅速上升，到2000年，国内生产总值6030亿元，名列全
国前茅。初步形成了以公有制经济为主体、多种所有制经济共同发展的格局，乡镇
企业发达、农村工业生机勃勃，是浙江在全国实现工业赶超的主要因素。专业市场
、工业经济和小城镇建设组合成区域特色经济，很好发挥区域比较优势。
3 浙江省的水资源状况
浙江省多年平均水资源总量为937.24亿立方米，按单位面积计算的水资源量仅
次于台湾、广东、福建，居全国第四位。但由于人口密度高，人均水资源拥有量仅
2004立方米，低于全国人均水平。十年一遇的枯水年份，全省水资源总量约为579亿
立方米，人均占有量1238立方米。
浙江省水资源具有以下一些特点：1、降水和河川径流的地区分布不均，水土资
源组合很不平衡，80%的水资源分布在山区，而经济发达、人口集中的平原和滨海地
区不到20%；2、降水及河川径流的年内分配集中，年际变化大；3、河川源短流急，
丰枯相差悬殊；4、水污染日趋严重，全省八大水系、运河和主要湖（库）主体水域
中，符合《地面水环境质量标准》一、二、三类水标准的占74.3%；符号四类标准的占
22.6%；其余为五类或劣于五类水质，大部分平原河网地区的江河污染仍在发展，城
市饮用水普遍受到威胁。
2000年全省地表水资源量为949.00亿立方米，折回径流深920.3毫米，占水资源
总量的98.5%，地下水资源量为211.65亿立方米，扣除重复计算量（196.98亿立方米
）为14.67亿立方米，水资源总量为963.67亿立方米，人均占有水资源量2060立方米
。
4 浙江省农业用水现状调查的必要性
1 农业用水存在的问题
农业用水是我省用水大户，据粗略估计，其用水量约占总用水量的60%左右，随
着我省工业化、城市化进程的加快，生活用水和工业用水的比例急剧增加，用水矛
盾日益突出，为保障城镇用水，许多地区不得不把原先以农业灌溉为主的水库水源
转向城镇供水。这就要求农业用水在农业产业结构调整的基础上，通过节水灌溉、
调整种植结构等措施尽可能节约用水量，以缓解日益突出的用水矛盾。从本次调查
情况来看，目前的农业用水存在较严重的浪费现象，主要表现在：
1.
水资源意识的淡薄。绝大多数被调查的农户认为水是天上落下来的，取之不尽，用之
不竭，况且浙江雨量丰沛，不利用也会白白流入大海，不用白不用的思想比较严重
；
2.
灌水不科学。灌水的形式大都采用漫灌，水稻田内常流水，山区、丘陵地区“串灌串排
”较严重；
3.
用水管理不善。绝大多数水库、灌区大部分没有较好的用水计量装置，对其承担的灌
溉区域在某一灌溉期所需水量缺乏较准确的掌握，放水灌溉具有较大的任意性和盲
目性；由于硬件原因我省目前还无法进行计量收费，农业用水基本上均按面积（水
稻田）收费，管理体制上无法调动农业用水户节约用水的积极性。
2 农业用水现状调查的必要性
如前所述，农业用水一直是我省用水大户，随着我省粮食市场化等一系列政策
措施的出台，农业种植结构发生较大的变化，粮食作物种植面积将大幅减少，其它
各种经济作物的种植比例大幅度增加，传统农业正向着效益农业逐步转变，农业用
水量已发生较大变化。通过对我省农业用水现状的调查，摸清我省农业用水现状、
主要作物用水占用比例、农业用水量和作物种植结构的关系等，同时分析其变化趋
势；为我省当前正在推广的农业节水灌溉技术提供依据，为农业节水灌溉定额试验
研究提供详实的资料，为制定出较准确、符合我省当前实际的灌溉定额提供素材。
农业用水调查是开展计划用水、节约用水重要的基础工作。另一方面，随着我省城
市化、工业化进程的加快，生活用水和工业用水的比例急剧增加，用水矛盾日益突
出，为保障城镇用水，许多地区不得不把原先以农业灌溉为主的水库水源转向城镇
供水，通过对我省农业用水现状的调查，有助于进一步加强水资源管理、优化配置
，促进水资源的可持续利用。
浙江省农业用水现状调查实施过程
1 浙江省农业用水现状调查方案的设计
1 调查方案设计原则
由于水是人类生活和生产活动不可缺少、不可替代的重要资源，是国民经济的基础产
业，涉及国民经济每一个领域，用水状况相当复杂，调查方案的设计遵循以下原则：
1. 考虑区域的经济结构和社会经济发展水平对水需求的影响；
2. 考虑区域自然地理的不同特点对水资源供给和需求的影响；
3. 确保用水数据采集的可行和可靠；
4. 调查的内容要符合现行的法规和相关的规范；
5. 重视现状基础调查资料，结合历史情况进行调查与分析。
2 调查方案的拟定
为取得较详尽、真实的资料，保障最终成果的可靠和准确，在水利厅农水处的
指导下，我们根据方案设计原则，结合本次调查的具体要求，拟定如下调查实施方
案：1、在全省11个地市中确定了21个较有代表性的县市作为本次农业用水调查的对
象（具体地点见表2.1），并拟在每个被调查的县市中选1～2个乡镇，每个乡镇选1
～2个村进行实地调查；2、考虑到本次调查涉及的面很广，需调查的内容较多，时
间紧等因素，决定本次调查采用查阅有关资料、问卷、走访专业技术人员和相关农
户、实地参观等多种方式相结合的手段；3、在调查了一些县市后，先对已取得的资
料进行初步整理以及时发现在调查过程中忽略的问题，查漏补缺；4、对剩余的调查
对象进行调查；5、对所有调查资料进行统计分析，完成调查报告。
1 调查地点的确定
随着农业种植结构的大幅度调整和农业现代化水平的提高，农业用水情况已发
生较大的变化，不少作物的灌溉用水量地区差异已明显变小，要取得较有代表性的
调查数据，首先要确定具有代表性的调查地点。我们根据调查目的结合浙江省的自
然地理分区情况，确定调查地点如下表：(略)
2 设计调查内容
调查内容设计得是不是比较全面，是不是符合实际切实可行，关系到调查进展
的速度与准确度，我们在参考其他项目组相关调查情况的基础上，根据本次调查的
目的和要求，设计如下调查内容：
1、居民生活用水状况
包括农村居民与城镇居民生活用水状况。其内容有家庭人口
、家庭收入、家庭地点、卫生设施、淋浴设施、洗衣机、住房面积、年用水量、月
用水量、水源等。
2、农业用水状况
农业用水状况调查是本次调查的重点。主要调查被调查地的土地面积（旱地、
水田、菜地、山地、鱼塘等）；种植结构（单季稻、双季稻、果园、经济作物、鱼
塘等）；各种主要作物在丰水年、平水年、枯水年的单位面积用水量（灌溉定额）
、灌溉取水水源；农业用水费用的收取情况；农业现代化技术的应用情况等。
3、工业用水状况
主要是调查乡镇企业（年产值500万元以下）的工业用水量情况。内容涉及工业
企业名称、水源、取水许可证、计量设施、年用水量、年产值等。
4、乡村自来水厂供水状况
调查乡村自来水厂供水状况，以从不同途径验证乡镇居民生活用水、城市公共
设施用水、工业企业用水等情况。内容包括自来水厂名称、水源、取水许可证、取
水口地点、供水规模、供水人口、原水价格、自来水价格、年供水量、月供水量、
年用水量。
2 调查人员的组织和管理
因本次调查时间紧，任务重，要求高，为保质保量地如期完成任务，我们共抽
调了8名骨干教师，组织了4个调查小组，每个小组配两个教师， 两个学生。
为验证调查表格的可操作性，在9月底派出第一组和第二组进行了试调查，发现
问题后及时对调查表格进行了调整，同时进行了经验交流。
为保证调查资料的可靠性、一致性，项目组做了较充分的准备工作：在出去调
查之前，召开了数次碰头会统一思路；并对参加调查活动的教师、学生进行了培训
指导；在调查过程中，各小组成员服从指挥，密切配合，分工合作，保证了整个调
查工作的及时完成；调查结束后，对所取得的资料交由专人保管，并及时录入计算
机进行统计整理。
3 数据的采集与分析
1 数据采集
1 数据采集的依据及方法
本次调查涉及的面很广，需调查的内容较多，故调查采用查阅有关资料、问卷
、走访专业技术人员和相关农户、实地测试等多种方式相结合的手段。每到一地，
我们首先认真查阅当地的1996～2000年的统计年鉴、统计年报、地方志、当地的有
关的水利报表及各类相关的统计报表，对其中与本次调查有关的数据和文字进行摘
录；然后走访灌区、水利站、农技站、畜牧站、自来水厂等有关单位，咨询相关的
专业技术人员获得有关数据和相关信息；再深入农户进行问卷抽样调查，了解农村
耕种的一些实际情况。通过不同途径获得各种资料，有利于统计分析时互相验证，
提高成果精度和可靠度。
2 调查表格的说明
为获得有效的、真实的数据，在浙江省农田水利总站的帮助下，我们根据本次
调查的内容制作了各类表格6种，分别为：县、乡（镇）、村基本情况表、农业灌溉
用水情况调查表、农村用水调查表、农村工业用水调查表、农村居民家庭用水调查
表、服务业用水调查表等。
1、县、乡（镇）、村基本情况表
主要收集县、乡镇、村的面积，可开采水量、工业、农业、生活等各类用水量
，耕地面积，总产值等有关数据，通过查阅当地的统计年鉴、镇（乡）政府的统计
年报、地方志、水资源年报、水资源规划等采集。
2、农业灌溉用水情况调查表
包括三张表格：第一张表格主要用来收集被调查的乡镇、村的1996～2000年的
各种作物的种植面积，用于今后分析作物种植结构的变化趋势；第二张表格主要用
来收集被调查的乡镇、村的各种作物在不同水平年的灌溉定额；第三张表格主要用
来收集被调查地灌区的基本情况，水费的收取形式等。第一、三张表格通过查阅镇
（乡）政府的统计年报、灌区规划、管理材料等相关资料采集，第二张表格通过咨
询农技人员或走访农户根据其提供的各种作物的生长期、灌水时间、灌水次数、灌
水量等信息。
3、农村用水情况调查表
此表格主要用来收集农村居民生活用水、家庭畜牧业用水、家庭作坊用水等有
关用水量。通过深入居民家中，根据居民有关记录和经验或通过其家用储水设施的
大小、用水时间或水泵抽水情况换算采集。
4、农村工业用水情况调查表
本表主要收集年产值500万元以下的农村工厂企业，服务业以及其他公益事业用
水量。主要通过查阅企业和自来水的统计报表和询问有关人员采集。
2 数据的统计分析
由于调查所得的数据非常多，而且各地的情况不尽相同，所以调查结果的统计分析
采取分步进行的方法。首先将所有原始数据按调查县市一一录入计算机并校对；然
后按县市统计各类作物的灌水定额、灌水量，统计1996～2000年各种作物种植面积
并分析种植结构的变化趋势，分类统计生活、工业、畜牧业等的用水量，并初步分
析资料的可靠性；再对所有调查对象按杭嘉湖平原（桐乡市、德清县、平湖市）、
萧绍虞平原（上虞市、萧山市、余姚市）、金衢盆地（江山市、兰溪市、义乌市）
、沿海平原（苍南县、乐清市、玉环县）、海岛（定海区、普陀区）、其他山区（
建德市、安吉县、松阳县、云和县、嵊州市、奉化市、温岭市）等六类地区进行分
类，由加权平均法求得各地区的各种作物的灌水定额、灌水量，生活、工业、畜牧
业等的用水量，并进一步分析验证资料的可靠性和统计结果的合理性；最后根据统
计分析结果对未来的农业用水进行预测，提出本次调查的结论和建议。
1 统计区域的划分
根据浙江省的自然地理状况，我们在统计了各调查地的灌溉定额和年降雨量并
结合其他项目组调查结果的基础上，将本次调查地点分成六大统计区域，分别为：
杭嘉湖平原（桐乡市、德清县、平湖市）、萧绍虞平原（上虞市、萧山市、余姚市
）、金衢盆地（江山市、兰溪市、义乌市）、沿海平原（苍南县、乐清市、玉环县
）、海岛（定海区、普陀区）、其他山区（建德市、安吉县、松阳县、云和县、嵊
州市、奉化市、温岭市）。
统计区域划分的一点说明：浙江的土地山区和丘陵区占了绝大部分，本次统计
区域划分时将其分成金衢盆地和山区两块，主要考虑到浙北山区范围较小，而且根
据本次调查，只有安吉一个代表点，故并入山区统一处理。
调查数据的可靠性分析
1.
从数据采集的途径来看：本次调查的大部分数据都采用实际记录数据或摘录自各地的
统计年鉴、统计年报、地方志、各类公报、规划设计材料，而上述相关资料都已经
过有关部门的审查，可靠性较高；另外有些数据虽是根据农户或农技人员的经验估
算出来的，有一定误差，但他们长期从事相关工作，总体仍有可靠性和可信度。
2.
从与其他资料的比较情况来看：我们将整理后的有关数据与类似的调查情况比较来看
，虽然调查方法、调查人员、调查地点都不同，但相关数据互相之间的误差在3%—1
1%，应该说基本上是在许可范围内。
3.
从地区之间的有关数据对比情况来看：将调查取得的有关数据进行地区间的比较，发
现类似的自然地理地区的情况比较接近，呈现一定的地区分布规律，由此亦可判断
调查数据是比较可靠的。
4.
从统计分析的成果来看：根据调查资料按统计区域分别进行统计分析后，发现水稻、
蔬菜、玉米、麦子等主要作物的灌溉定额与其所在的自然地理分区的特征比较吻合
，说明分析采用的数据是可靠的。
5.
除了本课题组组织调查的21个县外，还参照了其它项目组8个县的调查资料（其中3个
县重复调查），这些县有：乐清、瑞安、定海、岱山、平湖、海宁、东阳和磐安，
其中乐清、定海、平湖3县为重复调查。从重复调查的内容看是基本一致的。说明调
查得到的数据是稳定的。
统计分析成果
1 农业灌溉定额
1 水稻的灌溉定额
水稻的灌溉基本上采用漫灌的灌溉方式，由于各类水稻的播种时间和生育期不
一样，而且不同地区的降雨量影响因素也不一样，因此不同地区、不同水平年的水
稻的灌溉定额是有差异的。根据分析结果可见枯水年份（保证率85%～90%）最大，
在早稻、连作晚稻和单季稻三种水稻的品种中，单季稻的灌溉定额最高。
在地区类别中，早稻山区最大，枯水年份分别为378
m³/亩，晚稻沿海平原、山区最大，枯水年份分别为428
m³/亩和424m³/亩，单季稻则沿海平原最大为489 m³/亩。
早稻、晚稻及单季稻海岛区均为最小，枯水年份分别为223
m³/亩和182m³/亩和207 m³/亩。
早稻、晚稻及单季稻苦枯水年的灌溉定额全省平均分别为330m³/亩、374m³/亩
、383m³/亩。（如图3.1～3.3）
2 玉米的灌溉定额
玉米大都采用沟灌，每次灌水约15cm，总灌水量按灌水深度乘以面积的1/5计算
，每次约20m3/亩。根据地区的不同，玉米的灌溉定额是有差异的，山区最大，海岛
最小，枯水年份分别为188 m³/亩和100m³/亩，全省平均为146m³/亩。
3 大麦、小麦的灌溉定额
大麦与小麦大都采用沟灌，每次灌水约10～20cm，总灌水量按灌水深度乘以面
积的1/5计算，丰水年大麦、小麦均年前灌溉一次，每次每亩15～30m3，平水年大麦
、小麦均年前、年后各灌溉一次，每次每亩15～30m3，枯水年大麦年前灌溉一次，
年后灌溉两次，小麦年前灌溉一次，年后灌溉三次，每次每亩15～30m3。根据地区
的不同，大麦、小麦的灌溉定额是有差异的。大麦的灌溉定额山区最高，枯水年份
为87
m³/亩；小麦的灌溉定额金衢盆地最高，枯水年份为107m³/亩；大麦和小麦的灌溉定
额均以海岛地区最低，枯水年份分别为60 m³/亩、 80
m³/亩；全省平均为77m³/亩、94m³/亩。
4 蔬菜的灌溉定额
大棚蔬菜的灌溉以滴灌为主，露天种植的蔬菜以浇灌为主。由于蔬菜的品种很
多，难以一一分类调查清楚，本次调查中的蔬菜品种以叶菜为主（如青菜、白菜、
芥菜、莴笋等），它们平水年的一季灌水量约为30～80
m³/亩，直立茎类的果菜（如茄子等）的灌溉水量约为叶菜的1／2～1／3左右。由于
蔬菜品种繁多等原因，在确定蔬菜的灌溉定额时我们作了一定的均化处理。根据地
区的不同，蔬菜的灌溉定额是有差异的，山区最大，萧绍虞平原最小，枯水年份分
别为91m³/亩和78m³/亩；全省平均为83m³/亩。
5 瓜果的灌溉定额
这里所指瓜果主要是藤茎类瓜果（如丝瓜、黄瓜、南瓜、冬瓜等），大面积露
天种植的瓜果以沟灌为主，大棚种植以滴灌或浇灌为主，小面积露天种植以浇灌为
主。根据地区的不同，瓜果的灌溉定额是有差异的，山区最大，萧绍虞平原最小，
枯水年份分别为107m³/亩和81m³/亩；全省平均为96m³/亩。
6 油菜的灌溉定额
油菜的灌溉方式基本上与大麦相同，因而它的灌溉定额的确定与大麦类似。根
据地区的不同，油菜的灌溉定额是有差异的，金衢盆地最大，海岛最小，枯水年份
分别为85 m³/亩和50m³/亩；全省平均为71m³/亩。
7 薯类的灌溉定额
薯类大都采用沟灌，丰水年灌1～3次，平水年灌2～5次，枯水年灌4～7次。根
据地区的不同，薯类的灌溉定额是有差异的，金衢盆地最大，海岛最小，枯水年份
分别为178 m³/亩和110m³/亩；全省平均为155m³/亩。
8 茭白的灌溉定额
根据地区的不同，茭白的灌溉定额是有差异的，但从调查的资料中发现，其差
异不大，枯水年份最高和最低分别为849
m³/亩和641m³/亩；全省平均为687m³/亩。
9 芋艿的灌溉定额
根据地区的不同，芋艿的灌溉定额是有差异的，但从调查的资料中发现，其差
异不很大，枯水年份最高和最低分别为190
m³/亩和140m³/亩；全省平均为147m³/亩。
10 淡水养殖的灌溉定额
淡水养殖的用水量主要受所养生物的生命特征影响，因此它的灌溉定额地区和
水平年的差异性不大，鱼塘的灌溉定额在2400～2800
m³/亩之间，全省平均为2620m³/亩，虾的灌溉定额在1100～1300
m³/亩之间，甲鱼的灌溉定额在3800～4200
m³/亩之间，淡水珍珠的灌溉定额在1900～2400 m³/亩之间。
11 其它作物（花卉、茶园、果园和桑园）的灌溉定额
其它作物（花卉、茶园、果园和桑园）的灌溉受种植规模、种植品种等因素的
影响较大，所收集到的资料不是很多。草本类的花卉的灌溉定额在20～40
m³/亩之间，木本类花卉的灌溉定额在20～35
m³/亩之间，盆栽类花卉的灌溉定额在30～60
m³/亩之间。春茶一般不灌溉，秋茶需灌水，规模较大的茶场大多采用喷灌，每年4
～5次，每次20
m³/亩左右；其余一般均进行沟灌，每次灌水15cm左右，共灌3～5次。果园的灌溉因
种植品种而异，柑桔一般灌水1～2次，每次约50～60m³/亩。桑园一般不灌溉，主要
依靠天然降水，在枯水年需灌溉1～2次，每次约50～60m³/亩。
12 草莓、西瓜的灌溉定额
草莓的灌溉方式有沟灌和滴灌，以沟灌为主，每次灌水6～10cm，灌5～6次左右
；西瓜的灌溉以沟灌为主，待土壤湿润后即将水排出。它们的灌溉定额由于所收集
到的资料不多，且差异较大，枯水年份的全省平均值分别为草莓180
m³/亩、西瓜120 m³/亩。
13 浙江省主要作物的灌溉定额
根据调查的资料进行加权平均，得到浙江省各主要作物的灌溉定额，如图3.13
所示。
[pic]图3.1 早稻灌溉定额
[pic]图3.2 晚稻灌溉定额
[pic]图3.3 单季稻灌溉定额
[pic]图3.13 浙江省主要作物用水定额统计表
3.2种植结构情况
我们对六类地区20个县市及浙江全省1995～2000年共六年的各种农作物的种植
面积进行了统计，作出了全省和六类地区20个县市的各种作物种植面积柱状图及19
85～2000年几种主要作物种植面积占全省种植面积的比例的变化趋势图。
从全省各种作物种植面积柱状图和几种主要作物种植比例变化趋势图上可以看
出：
1、
虽然随着粮食市场化政策的出台，粮食作物种植面积有所减少，但水稻等粮食作
物在总体种植结构中仍占主导地位。如图3.17，2000年全省水稻的种植面积虽
较往年有大幅度下降，但仍占全省种植总面积的39.86%。
2、
不同品种的水稻种植情况发生较大变化。如早稻和晚稻的种植面积大幅度减少，
分别从1985年占全省种植面积的23.58%和25.84%下降到2000年的11.43%和14.2
0%；单季稻的种植比例呈迅猛上升趋势，从1985年占全省种植面积的4.22%增至
2000年的14.23%。
3、
蔬菜、瓜果及花卉的种植面积增长迅速，而且它们与其他经济作物一样有逐年增
加的趋势。如蔬菜的种植面积从1985年占全省种植面积的4.05%窜升至2000年的
12.45%，西瓜种植面积从1985年占全省种植面积的0.59%增至2000年的1.58%。
3.3农业用水总量分析
这里所指的农业用水总量包括农业灌溉用水量、农村用水量和农村工业用水量三部
分。
3.3.1农业灌溉用水量
农业灌溉用水量是本次调查所要分析的重点之一，由前面所确定的各种作物的灌溉定
额乘上种植面积来推算，计算面积以2000年全省各种作物的种植面积为基准。具体计算
如表3.1。
表3.1 农业灌溉用水量计算表
|项目 |种植面 |灌溉定额（m3/亩） |用水量（万m3） |
| |积（200| | |
| |0年） | | |
| |万亩 |丰水年 |平水年 |
|杭州 |88 |温州 |81 |
|湖州 |66 |台州 |77 |
|嘉兴 |84 |衢州 |83 |
|绍兴 |69 |舟山 |63 |
|金华 |99 |丽水 |85 |
|宁波 |95 |全省平均 |83 |
3.3.2.2畜牧业用水量
农村畜牧业用水主要指规模化（农村专业户）的养殖场用水量，主要包括牲畜
养殖场地的冲洗、牲畜饮用和饲料的清洗、拌和用水，不包括牲畜养殖场地的降温
用水。根据分析，全省主要的牲畜用水定额如表3.3。
表3.3 畜牧业用水定额
|名称 |猪 |牛 |鸡、鸭|羊 |兔 |
|年用水定额（m3/年•头） |9.33 |30.98|0.43 |3.65 |1.20|
|日用水定额（L/d•头） |25.56|84.87|1.18 |10.00|3.29|
|最大值（m3/年） |11.43|43.20|0.73 |3.65 |1.20|
|最小值（m3/年） |4.51 |29.20|0.14 |3.65 |1.20|
根据上述畜牧业用水定额，结合2000年各类牲畜的年末出栏和存栏数量，计
算全省畜牧业年用水量为2.326亿m3。
表3.4 畜牧业用水总量
|名称 |猪 |牛 |鸡、鸭|羊 |兔 |合计 |
|年用水定额（m3/年•头） |9.33 |30.98|0.43 |3.65 |1.20 | |
|年末存、出栏数（万头） |1417.93|38.95|17380.|233.5|411.06| |
| | | |8 |1 | | |
|年用水量（万m3） |13229.3|1206.|7473.7|852.3|493.3 |23255.|
| | |7 | | | |3 |
3.3.3 农村工业用水量
农村工业用水主要指年产值500万元以下的农村工厂企业、服务业以及其他公益
事业的用水量。由于工业企业分类繁多，不同行业的企业的用水量差别很大，本次
调查过程中虽然调查了不少不同类型企业的工业用水情况，但获得的数据不足，代
表性较差；再者全省规模以下企业的总产值难以获得，因此农村工业用水量本次未
作计算。但从调查情况看，用水效率与经济发展程度有关。
4 结论与建议
4.1 现状用水情况与存在问题
（1）1996～2000年期间用水结构变化为：农村总用水量基本持平，其中农业灌
溉用水略有下降，工业和城镇生活用水总量及所占比例则明显增加。预计这种变化
趋势随着人口增加、工业化和城市化的快速发展还将继续。
（2）我省水资源的人均占有量偏低，且时空分布不均，与人口、耕地等分布不
相协调。在今后相当长的一段时期内，我省社会经济仍将继续以较快的速度发展，
水资源短缺问题仍将是我省水资源供求中的主要矛盾，应及早采取措施，避免水资
源短缺日趋严重。
（3）现状存在的主要问题是：1、供水增长受水资源条件、投入力度等因素制
约，地区间发展不平衡，尤其是缺水严重地区，地表水供水量增长极为有限。同时
还存在供水系统配套不完善，工程老化失修严重，未能充分发挥工程的供水效益；
缺水与用水浪费并存，节水还有较大潜力；水污染现象加剧，生态环境恶化，污染
型缺水区域蔓延等问题。2、水资源意识淡薄：绝大多数的农户认为水是天上落下来
的，取之不尽，用之不竭，大都采用漫灌，且对已灌水量也很少采取较好的保水措
施。3、用水管理不善：绝大多数水库、灌区都没有用水计量装置，同时对其承担的
灌溉区域在某一灌溉期所需水量缺乏较准确的掌握，放水灌溉时具有一定的任意性
和盲目性；水库和灌区管理部门对灌溉用水量的收费还没有实行按方收费，仍停留
在按亩收费的老机制上，在一定程度上也加剧了“水资源意识”的淡化。
4.2 措施与对策
4.2.1 对水资源布局进行合理配置
(1)为实现水资源可持续利用战略，应对水资源布局进行合理配置。配置分区域
间和区域内两个层次：区域间配置的任务是通过跨流域调水工程进行较大范围内的
水量调配，以改善我省水资源分布不均，缓解重点缺水流域与区域水资源不足的矛
盾；区域内的配置则以流域为基础，充分发挥当地水资源的作用，进一步加强节约
用水，提高水的利用效率．支撑与促进社会经济的发展。
(2)浙东沿海重点缺水地区应通过进一步加强节约用水、注重生态环境用水、调
整产业结构、提高用水效率，严格限制高耗水项目的建设，同时应扩大污水处理回
用量、增加必要的供水工程。
4.2.2 加强节约用水，逐步建成节水型社会
(1)据有关资料统计，到2000年底，我省节水灌溉面积已发展到872万亩，节水
工作取得了较大成效。但目前工业用水的重复利用率亦很低，农业灌溉水的利用率
仍维持在低水平，工农业产品单位需水量与国外先进水平相比还有较大差距，各地
区间的水平也参差不齐，节水仍有较大潜力。
(2)进一步加强节约用水，提高全社会、全民节水意识。虽然我省已实行粮食市
场化，但粮食基本自给的状况不会马上改变，所以在今后相当长时期内，我省农业
用水量占第一位的状况不会有根本性改变，因此要十分重视农业节水问题。农业灌
溉重点要提高渠系水利用系数，有条件的地区可逐步推广滴、喷、管灌等先进灌溉
技术，在节水中求发展。有资料表明：水稻薄露灌溉用水量比常规灌溉用水量要节
水30～100
m3/亩左右。工业节水要依靠调整产业结构和科学技术改进生产工艺流程，提高用水
重复利用率，同时加强废污水处理回用，严格限制高耗水企业在缺水地区的发展。
(3)节水需要技术和设施投入，应增加节水投资力度，分析节水投入产出的效益
，运用经济手段来加强节水管理工作。根据不同地区特点制定先进合理的用水标准
，建立用水和耗水的量测与监控系统，以及激励体制，限期达到节水指标。
4.2.3 加大投资力度、改革投资回收机制
(1)要按照社会主义市场经济规律，根据水利工程的性质与特点，划分事权，建
立和健全多层次、多渠道的水利投资体系，加大资金投入力度。国家可通过制定优
惠政策，进一步吸收各方面资金，积极鼓励全社会力量，兴建供水工程。积极提倡
集体与个人投资兴建小型供水工程。
(2)应逐步建立良性运行的补偿机制，按照“谁投资、谁所有、谁建设、谁收益
”的原则，改革与建立供水工程的投资回收体系。应充分注意水价调整与地区经济发
展水平及群众支付能力相适应。目前水费偏低，远未达到成本水价；城镇居民家庭
水费支出不到总支出的1%，工业水价占工业制成品平均成本的1%左右，用户对合理
调整供水水价具有较好的承受能力。调整水价可先从城镇和经济发达地区的农村开
始。
4.2.4 改革农业用水收费模式，从按面积收费逐步过渡到按水量收费
由于历史条件、灌溉的硬件设施以及“水资源意识”淡薄等众多原因，浙江省农
业用水基本上均按面积收费，农民交了钱，就想多用水，水用得越多，所占的便宜
就越多。这种水费的征收模式，要想推广节水型灌溉是不可能的。
计量收费，必然增加硬件（计量装置）的投资。计量收费是一条必经之路，早
投资就能早收益。
5 加强水资源统一管理，改善生态环境质量
(1)随着经济建设的高速发展，我省的水环境形势十分严峻，2000年我省工业和
城镇生活废污水排放量已超过42.98亿m3，其中65%左右未经处理直接排入水域，造
成大面积水体污染和水环境恶化，使污染性缺水现象加剧。2000年地下水开采量已
达8亿m3左右，造成了比较严重的生态环境问题，导致部分地区（嘉兴、宁波）地面
沉降加剧。水污染严重和水资源短缺已成为实现中国水资源可持续利用的两大重要
障碍。
(2)加强水量、水质及生态环境的统一管理。根据国家制定的各部门职责，环
保、水利、城建等部门应共同加强水污染治理与保护工作。首先进行水体功能划分
，制定或完善不同类型水体的使用原则与方法；确定河段及水体纳污能力，实行污
水排放总量控制。依法划定城市水源地和水源保护区，加强水源保护区管理和水源
地水质监测网点，提高监测水平，防止水体污染。
(3)坚持废污水治理达标排放制度，制定合理的排污收费体系，坚决贯彻“谁污
染、谁承担责任”的原则。加快企业技术改造，使废污水达标排放。加快污水处理厂
建设，集中处理城市生活和工业的废污水。
(4)合理开发地下水，对地下水超采地区实行总量控制，以及采用地表水补给
技术，控制地下水的严重超量开采和严重超采区的地下水污染蔓延，逐步做到采补
平衡，避免生态环境的进一步恶化，实现地下水资源的合理开发和保护。
(5)在生态环境脆弱地区应注重考虑生态环境用水，防止因过度开发导致下游
地区河湖萎缩、生态退化。对开发利用程度较高的河流，应注重考虑河道内用水；
在城市密集地区注重考虑污水再生利用，严格控制废污水超标排放，全面加强水源
地保护。水土保持工作应采取治理与开发利用相结合的措施，控制水土流失，改善
生态环境和耕作条件，促进农业生产持续发展。
(6)加强对水资源开发利用的宏观控制，以及地表水和地下水的统一管理。根
据水资源配置布局与重点缺水地区的主要对策，合理确定不同流域和区域的水资源
开发利用程度，严格执行取水许可制度，实行以提高用水效率为中心的需水管理。
防止过量取用地表水造成部分地区河湖水面萎缩，以及地下水超采引起地面沉降。
为改善严重缺水地区因当地水资源不足而破坏的生态环境，兴建跨流域调水工程也
是十分必要的对策。
| 0 | negative_file/农业/浙江省农业用水现状调查报告.doc |
肥料试验报告格式
页面设置
页边距：左右3.0、上下2.5。文字行距28磅，表格行距16磅
封页：
肥肥效鉴定田间试验报告----字体隶书字号小初
试验承担人：
试验负责人：
试验单位：
报告完成时间：
---------字体隶书 字号三
正文：另起页
宋体字，4号字。
试验目的
1.试验（示范）方法
1.1试材
供试材料：试验肥料及其它所用肥料。
供试土壤：土壤类型；土壤肥力状况，要求检测土壤养分的要标示农化数据
试验作物、地点：
作物及品种： ；地点： 县 乡 村 农户
1.2试验方法
试验处理
田间设计
田间操作过程
包括播种（移栽）时间；常规施肥、施肥时间和方法；灌水及其它田间管理措施、田
间调查时间及方法等等。
2.试验结果与分析
2.1西红柿
2.1.1肥对番茄生育性状的影响
先文字总结，其中包括田间长势表现等。
然后表格
2.1.2肥对番茄产量的影响
文字总结
产量调查表
方差分析或t检验表（示范试验不需要）
2.1.3经济效益分析
文字总结
表格
|地点 |处理 |亩投入（ |亩产量（k|产品价格 |亩产值（ |亩增效益 |
| | |元） |g） |（元/kg）|元） |（元） |
| |Ⅰ |250 |4512 |1.6 |7218 | |
| |Ⅱ |250 |4928 |1.6 |7884 |666 |
2.2黄瓜
------
3.结论
3.1
3.2
3.3
肥料效应鉴定田间试验观察记录表
|供试肥料名称 | |
|试验地落实安排情况： |
|试验地点 | |
|试验管理人 | |
|试验时间 | |
|供试作物及品种 | |
|试验地基本情况： |
|土壤类型 | |土壤质地 | |
|容重(g/cm3) | |肥力等级 | |
|总孔隙度（%） | |有机质(g/kg) | |
|碱解氮(g/kg) | |有效磷(mg/kg) | |
|速效钾(mg/kg | |pH | |
|前茬作物名称 | |
|前茬作物施肥量（kg/亩） |
|有机肥 | |氮 | |
|磷(P2O5) | |钾(K2O) | |
|试验设计： |
|处理数： |小区分布图： |
|重复数： | |
|小区面积：长 (m)×宽 (m) = m² | |
|田间操作： |
|播种时间和方法 |
| |
|施肥方法 |
| |
| |
|灌溉时间和方法 |
| |
|铲趟时期 |
| |
|病虫害防治时间和方法 |
| |
| |
| | | | | |
| 0 | negative_file/农业/肥料试验报告格式.doc |
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以下为文案正文：
| |
| |
| |
|全球茶叶市场分析研究报告 |
| |
|中茶网特邀佳宾 湖南省茶叶研究所所长 包小村 |
|中华人民共和国农业部 刘年艳 |
|[pic] |
| |
| |
| 一、出口贸易概况 |
| 100多年以前，中国茶叶垄断着世界茶叶市场。 |
| 1900年，印度茶叶出口量8.7万吨，首次超过了中国的8.37万吨，此后，印度 |
|占据茶叶出口第一大国达90年。是年，全世界茶叶出口量27.48万吨。1907年，日 |
|本绿茶在美国市场首次超过中国，此后，日本茶叶在美市场不断扩大。1913年，斯|
|里兰卡（当时称锡兰）茶叶出口8.68万吨，首次超过中国的8.27万吨，跃居世界第|
|二。此后，中国一直落后于斯里兰卡。1917年，Raymand C.Naekay在美国《茶与咖 |
|啡贸易杂志》上发表题为《中国与印度的茶叶贸易》的文章，详细解释了中国茶叶由2|
|5年前居世界首位，而后一年不如一年，逐步衰落的四个原因。一是生产者缺乏协 |
|调的组织；二是栽培茶叶不用科学的方法；三是税收的繁重；四是政治上的骚扰……|
|而印锡茶政府能够用全副的精神去奖励，而且能够用科学的方法从事栽培制造技术|
|的改良……所以华茶市场就渐渐被人所蚕食了。 |
| 1969年，联合国粮农组织商品委员会设立“政府间茶叶协商小组”，次年成立“ |
|茶叶消费促进小组”。1976年，“国际茶叶宣传协会”成立。1976年下半年-1977年5 |
|月，国际市场出现罕见的茶叶旺市，红茶价格上涨200-300%，绿茶价格上涨70%， |
|这是由于南美咖啡遭受严重霜冻大量减产的影响。1984年，国际市场茶价狂涨，因|
|印度国内供应紧张，于上年12月下令限制CTC茶叶出口。这年中国茶叶出口量13.93|
|万吨（不含台湾，红茶7.2万吨），首次超过1886年的13.4万吨的最高纪录。1987 |
|年，茶叶出口口岸公司由3家发展到18家。由于各口岸公司各自为政、争购货源、 |
|抢占市场，导致茶价大跌，市场混乱，外商无所适从，对中国茶叶失去信心。1993|
|年9月，瑞典歌德保号沉船珍品在上海博物馆展出，瑞典东印度公司船只从广州装 |
|运中国茶叶和瓷器于1745年在瑞典近海沉没。1984年打捞出370吨中国武夷茶叶共2|
|000多只茶箱和罐装茶及一些茶杯茶壶等。这次展出的茶叶为锡罐贮存，尚未氧化 |
|变质。1994年，据联合国粮农组织的＜贸易年鉴＞，中国茶叶的出口价格就低于全|
|球平均价格，见表3-17。当时国内有人指出要开发高档的红碎茶、绿茶、乌龙茶、|
|花茶、速溶茶、袋泡茶、罐装茶和有机茶。 |
| |
|表3-17 国际部分国家茶叶贸易价格 单位：美元/吨 |
|国家 |
|平均 |
|中国 |
|英国 |
|德国 |
|美国 |
| |
|均价 |
|2104.4 |
|2043.8 |
|7577.7 |
|6056.7 |
|4429.3 |
| |
| 1998年，国际贸易115-125万吨，80%为红茶。中国出口20万吨，创汇3.3亿美元。|
|我国特种茶出口前景广阔，尤其是乌龙茶成为了出口增长最快的茶类品种之一，10|
|年增长了9倍。2001年，我国出口茶叶24.9万吨，其中特种茶出口量为6.7万吨，创|
|汇1.6亿美元，占当年出口量的27%和创汇额的47%。 |
| 1999年，我国茶叶出口跌幅达8%，红茶跌幅为50%。1999年，英国经济学家预 |
|测国际茶叶、咖啡市场价格将继续下跌，见表3-18。 |
|表3-18 茶叶价格变化趋势预测 单位：美元/公斤 |
|年份 |
|1997 |
|1998 |
|1999 |
|2000 |
|2001 |
| |
|单价 |
|2.03 |
|2.01 |
|1.61 |
|1.48 |
|1.4 |
| |
| 从2000/2001年度开始，全球制茶业开始进入一个长期的产大于销的时期。随着技|
|术的进步，全球红茶和绿茶产量在过去20年上升了60%，从1981年的185万吨上升到|
|2000年的300万吨，并将继续增长。斯里兰卡、印度增长了50%，中国增长一倍，肯|
|尼亚增长三倍。而市场则已近饱和。过去20年英国和俄罗斯的进口量彼消此长，两|
|者总量增加不多；而巴基斯坦、美国、埃及这些大国的需求量保持不变。这5个国 |
|家占全球的50%。因此，世界粮农组织预言，印度、中国、斯里兰卡、孟加拉、印 |
|尼在未来10年将继续依赖本国市场的增长吸收新产量。 |
| 2001年在肯尼亚的国际茶叶大会上，国际茶叶委员会的负责人指出，“成年人 |
|开始转向包括软饮料在内的其它饮料，年轻人并不把茶列入考虑范围。”人们认为 |
|茶过时了。有人认为是茶的低劣质量影响了茶叶需求的增长。 |
| 2002年，我国茶叶出口70%集中在亚、非地区，其次是欧洲和北美洲。特种茶8|
|5%出口到亚洲（3.5万吨）。波兰、俄罗斯、乌克兰进口我国特种茶增长较快，日 |
|本、美国、新加坡等特种茶进口有所下降。 |
| 谁拖垮了重庆红茶。茶商们说，重庆红茶出口的唯一优势，就是低价。但正是|
|这唯一的“优势”，可能让重庆这个全国最大的红茶基地坠入深渊……2001年，全国红|
|茶出口3万多吨，重庆1.5万吨，占50%，创汇近千万美元。2002年，荣昌县荣发茶 |
|厂没有向巴基斯坦发一吨茶（去年出口6000吨）。长时间来，红茶流通体制中的弊|
|端已日益突出。自杀性竞争，红茶大战，陷入了一片混乱之中。恶性价格战导致售|
|价跌穿了成本，因而茶商不惜以牺牲质量为代价。尽管国际市场上红茶占90%的市 |
|场份额，但中国红茶多是中低档茶，在国际上并没有竞争力。 |
| 茶叶界许多事情总是说不清楚，但又看得明明白白。如，中国绿茶出口竞争无|
|序、低价竞销，害了自己，外国商人得利。有些花色的价格已跌至了茶农的初制成|
|本线，工厂微利或亏损。有库存想掏现、有单子找得到货、为维护客户关系都得出|
|，好象一个人想自杀，总是找得到各种理由。于是便有了广交会上大公司接待客户|
|，小公司、个体户客串宾馆抢单交易的热闹场面。 |
| 我国的茶叶行业真的很落后，经营理念和加工，只知道生杀资源、搬运原料的|
|买卖，没有高附加值的科技手段，茶农仍是手工作坊，精加工仅是区分轻重、粗细|
|、长短、拼配，经营上虽有人注意了品牌，一旦品牌叫响，泛滥的水货就会将其淹|
|没。 |
| 很多人都看得清楚，但又以一种无奈的心情等待着行情的反弹。只要这一行业|
|还存在，就不甘心退出，没有利润就去杀下家工厂，工厂杀茶农，茶农的最后成本|
|防线失守后，则茶园抛荒。有人说，到时候，中国的茶叶才会出现转机，但代价是|
|昂贵的。 |
| 世界市场上少数几个公司占主导地位。Brook Bond、Lipton、Lyons |
|Tetley、Twining四大公司1990年分别占世界市场的21%、14%、13%、2%。这都是我|
|们学习的榜样，赶超的标杆。 |
|国外茶叶价格结构。以英国和丹麦为例，比较好地分配了茶叶各流通环节的利润。|
| 英国价格=进口价+进口商2-3%+贸易商2-3%+包装商50%+批发商7%+零售商12%。|
| 丹麦价格=进口价+包装商10%+批发商15%+零售商30%。 |
| 二、三大出口茶类 |
| 我国茶类出口市场有三大类，红茶、绿茶、特种茶。90年代以前，出口量红茶|
|最多，效益绿茶、特种茶较好。1995-2000年，绿茶出口量占国际茶叶贸易总量的 |
|比例从6.49%增长到14.4%，年均增长11.6%，还将继续增长。2001年，绿茶为红茶 |
|出口量的4倍。特种茶出口量超过了红茶。 |
| 建国以来，茶叶出口均价最高为1980年，2356美元/吨；1990年为2046美元/吨|
|；1998年为1701美元/吨；2000年1525美元/吨；2001年1-5月为1390美元/吨，比20|
|00年下降8.8%，比最高年份下跌40%。主要原因：一是低档绿茶供过于求，量增价 |
|跌；二是国际市场仍以红茶消费为主，而我国红茶先天品质不高，成本高；三是特|
|种茶中，乌龙茶占一半，产地单一，市场单一，散茶多，附加值低，无名牌；四是|
|原料茶为主，技术含量低、竞争以低层次的价格竞争为主；五是绿茶、乌龙茶是我|
|国的优势品种，但绿茶市场70%在亚、非等伊斯兰国家，乌龙茶市场主要在日本和 |
|东南亚，对欧美、中东市场开拓不力，营销理念落后，各茶类的宣传促销跟不上来|
|；六是主体素质不一，局部、眼前、自身利益意识浓，自律意识差。 |
| 1) 红茶市场。 |
| 1990年，红茶占全球生产量的76%，贸易量的90%。1985-1989年，我国出口8-1|
|0万吨，占出口量44-55%（表3-19）。2001年出口仅4.1万吨，占出口量的16.43%。|
| 表3-19 1985-2001年我国出口茶类品种的比率（%） |
|茶类 |
|1985 |
|1986 |
|1987 |
|1988 |
|1989 |
|2001 |
| |
|红茶 |
|55.37 |
|44.54 |
|49.40 |
|52.15 |
|47.67 |
|16.43 |
| |
|绿茶 |
|35.49 |
|44.32 |
|39.90 |
|37.41 |
|39.66 |
|65.30 |
| |
|特种茶 |
|9.41 |
|11.15 |
|10.70 |
|10.44 |
|12.66 |
|18.27 |
| |
| 2) 绿茶市场。 |
| 1985年，我国绿茶产量为36.5万吨，占当年世界产量51.5万吨的70%。贸易量 |
|占全球绿茶出口量的80%以上。主要市场是北非、西非、南亚。我国绿茶品质得天 |
|独厚，竞争优势明显。2001年，绿茶出口16.3万吨，占全球绿茶出口量的85%以上 |
|。 |
| 3) 特种茶市场 |
| 指乌龙茶、普洱茶、茉莉花茶、白茶、名优茶（龙井、碧螺春、都匀毛尖、古|
|丈毛尖、高桥银峰、湘波绿）。其历史悠久、工艺精湛、外形别致、内质风格优异|
|，驰名中外，其他产茶国无可比拟，是我国出口的第二大优势。1979-1986年，出 |
|口增长1倍，增长率为8.9%，为出口平均增长率的4倍。日本、香港最多，占80%以 |
|上。1989年外销乌龙茶1.2万吨。普洱茶、六堡茶、沱茶主销香港、马来西亚、日 |
|本，年出口数千吨。花茶1986年对美、英、德、波兰出口分别为100-200吨。 |
| 特种茶出口前景广阔。世界茶叶市场虽以红茶为主，但绿茶、特种茶比例不断|
|上升，尤其是乌龙茶，10年增长了9倍。2001年，全国出口茶叶25万吨，出口额3.4|
|2亿美元，其中特种茶为6.7万吨，出口额1.6亿美元，占27%和47%。香港、澳门消 |
|费的茶叶，70%是普洱茶。乌龙茶占日本消费总量的15%。 |
| 三、出口的优势品种 |
| 我国出口声誉较高的品种有12个，工夫红茶、红碎茶、珍眉绿茶、名优茶、珠|
|茶、乌龙茶、花茶、白茶、沱茶、六堡茶、普洱茶、其它茶。 |
| 1) 工夫红茶。出口有300多年的历史。“祁门工夫”在国际上被誉为“祁门 |
|香”，是世界上三大高香茶之一。“滇红工夫”滋味独特。川红、湘红、宜红以桔糖 |
|香闻名。 |
| 2) 红碎茶。适合作袋泡茶。广东、广西、海南、云南红茶滋味浓强，行 |
|销五大洲。 |
| 3) 珍眉绿茶。以茶色银灰、香气清高、滋味醇厚著称于世。有特珍、珍 |
|眉、贡熙、雨茶、秀眉。“天坛”牌特级珍眉获第25届世界优质食品金奖。天坛牌是|
|中国茶叶出口名牌，早在1916年，上海第一家由中国人开设的华茶出口公司，对美|
|国的小包装茶就使用天坛牌。进入50年代，上海茶叶进出口公司注册了天坛牌，至|
|今已在法国、英国、德国和摩洛哥等54个国家和地区注册。几十年来，天坛牌小包|
|装茶出口最多，在国际上享有较高信誉。 |
| 4) 名优茶。有供不应求之势，需要大力推广。 |
| 5) 珠茶。形如珍珠、色泽绿润、香高味浓醇。出口西北非、法国。 |
| 6) 乌龙茶。滋味醇厚、回味甘鲜、香气清高、饮后齿郏留香。出口主要 |
|品种有武夷水仙、奇种、大红袍、铁观音、单枞、浪菜、色种、水仙、茗香、乌龙|
|及乌龙茶水。 |
| 7) 花茶。主要是茉莉花茶。 |
| 8) 白茶。有大白、水仙白、小白三种，白毫银针、白牡丹是珍品，贡眉 |
|、寿眉也有外销。 |
| 9) 沱茶。采用细嫩大叶种晒青蒸压呈“碗形”的产品，滋味醇厚，有极强 |
|的助消化作用。 |
| 10) 六堡茶。紧结成块，有槟榔香味。 |
| 11) 普洱茶。滋味浓醇，耐冲泡，有槟榔香。有散茶和紧压两种。 |
| 12) 其它茶。有紧压茶中的茯砖、青砖、米砖、康砖。有速溶红(绿)茶、柠 |
|檬茶、山楂茶等。 |
| 四、9种出口方式 |
| 1) 函电交易。通过信件、电报往来，就买卖双方交易的品质规格、价格 |
|、包装、交货期、支付条款取得一致意见后，进一步签订合同，然后按合同交易。|
| 2) 商品交易会。邀请各国客户参加广州出口交易会和不定期的茶叶专业 |
|交易会，当面洽谈交易。 |
| 3) 洽谈成交。根据需要，邀请客户来企业洽谈。 |
| 4) 出国推销。派专业小组出国考察市场结合推销成交。 |
| 5) 凭样成交。对新买主、新茶号，先以少量茶叶样品经对方确认后成交 |
|。对标准茶号则只凭茶号报价成交。 |
| 6) 独家代理。委托客户在一定时期和一定地区代为推销茶叶，成交后按 |
|商定条件付给佣金。代理商有义务完成商定的推销任务。 |
| 7) 包销。和外商进行更紧密的合作，由外商包销。 |
| 8) 投标。依招标条件，在规定的时间内向对方报价，经对方同意后签订 |
|合同，履约成交。 |
| 9) 展销。一般将茶叶卖给外商，由外商在国外自行展销，或参加中国或 |
|其它国家举办的大型博览会对外展销。 |
| 五、 国内各出口公司经营规模。 |
| 1）中茶：2.79万吨 5020万美元（1995年）； |
| 2）浙江：4.9万吨 |
|8000万美元（1998年），（绿茶4万吨，环保茶400吨）； |
| 3）湖南：2.3万吨 |
|3800万美元（伊拉克红茶4000吨）（1998年）；（1992年，3.65万吨，其中红茶1.|
|5，绿茶0.5，特种茶0.01，其它0.05；3000万美元，其中红茶2250，绿茶550，特 |
|种茶200，其它10。） |
| 4）上海：3.04万吨 |
|4500万美元（+46.6%，1998年。80年代占全国85%，绿茶为主）； |
| 5）福建：1.97万吨 2900万美元（1995年，乌龙茶为主）； |
| 6）云南：1.03 2258 红茶为主(1998年)； |
| 7）江西：0.746 1179 (1998年)； |
| 8）安徽：0.89 1260 (1995年)； |
| 7） 广东：以红茶为主，80年代经营量很大，90年代以后大量减少， |
|现在正在调整产品结构和市场结构，扩大出口。 |
| 六、 世界茶叶十年(1992-2001) |
| |
|当前世界茶叶的三大矛盾是：产品供过于求、成本上升、卖价下跌。可以从世界茶|
|叶生产量、出口量、进口消费量和绿茶的生产量出口量中看到规律，见表3-20、3-|
|21、3-22、3-23。 |
|表3-20 世界茶叶产量10年比 单位：万吨 |
|国家 |
|2001 |
|1992 |
|+-% |
| |
|印度 |
|85.3710 |
|73.2322 |
|16.58 |
| |
|中国 |
|69.5 |
|55.9827 |
|24.15 |
| |
|斯里兰卡 |
|29.5093 |
|17.8870 |
|64.98 |
| |
|肯尼亚 |
|29.4631 |
|18.8072 |
|56.66 |
| |
|印尼 |
|16.87 |
|14.4834 |
|16.48 |
| |
|士耳其 |
|13.7721 |
|15.6269 |
|11.87 |
| |
|日本 |
|8.9809 |
|9.2103 |
|-2.49 |
| |
|越南 |
|8.0 |
|3.62 |
|120.99 |
| |
|孟加垃 |
|5.7341 |
|4.8935 |
|17.18 |
| |
|阿根廷 |
|5.5 |
|4.4 |
|25.0 |
| |
|全球 |
|301.1859 |
|243.8204 |
|23.53 |
| |
|亚洲占81.72%，非洲占15.26%，南美洲占2.24%，大洋洲占0.25%，格鲁吉亚0.45% |
|，俄罗斯占0.08%。 |
| |
| |
| |
| |
| |
| 表3-21世界茶叶主产国出口10年(1992-2001) 单位：万吨 |
|国家 |
|2001 |
|1992 |
|+-% |
| |
|斯里兰卡 |
|28.8882 |
|17.7801 |
| |
| |
|肯尼亚 |
|25.8118 |
|16.6518 |
| |
| |
|中国 |
|24.9678 |
|17.5526 |
| |
| |
|印度 |
|17.979 |
|17.3358 |
| |
| |
|印尼 |
|9.9797 |
|12.1243 |
| |
| |
|越南 |
|6.8217 |
|2.716(孟加拉) |
| |
| |
|阿根廷 |
|5.2 |
|3.6529 |
| |
| |
|马拉维 |
|4.1261 |
|3.5363 |
| |
| |
|乌干达 |
|3.0427 |
|1.3043 （卢旺达） |
| |
| |
|坦桑尼亚 |
|2.2060 |
|1.7835 |
| |
| |
|全球 |
|138.9384 |
|101.5416 |
|36.83 |
| |
| |
|表3-22 世界茶叶进口消费量前十位10年变化(1992-2001) 单位：万吨 |
| |
|国家 |
|2001 |
|1992 |
|+-% |
| |
|俄罗斯 |
|14.4 |
|5、7.61（前苏联） |
| |
| |
|英国 |
|13.7351 |
|1、14.4642 |
| |
| |
|巴基斯坦 |
|10.7382 |
|2、11.8902 |
| |
| |
|美国 |
|9.6668 |
|3、9.1315 |
| |
| |
|埃及 |
|6.2 |
|4、8.8365 |
| |
| |
|日本 |
|6.0056 |
|7、4.1415 |
| |
| |
|伊拉克 |
|5.8 |
|10、2.41（约旦） |
| |
| |
|摩洛哥 |
|3.8 |
|8、2.8995 |
| |
| |
|伊朗 |
|3.79 |
|6、5.39 |
| |
| |
|波兰 |
|3.1 |
|9、2.5 |
| |
| |
| |
|表3-23 世界绿茶生产与出口10年(1992-2001) 单位：万吨 |
| 生产 |
|国家 |
|2001 |
|1992 |
|+-% |
| |
|中国 |
|50.5 |
|38.8302 |
| |
| |
|日本 |
|8.98 |
|9.2 |
| |
| |
|印尼 |
|3.9 |
|3.5 |
| |
| |
|越南 |
|3.2 |
|2.52 |
| |
| |
|印度 |
|0.85 |
|0.94 |
| |
| |
| 出口 |
|国家 |
|2001 |
|1992 |
| |
| |
|中国 |
|13.5778 |
|8.6316 |
| |
| |
|越南 |
|1.45 |
|0.4 |
| |
| |
|印尼 |
|0.8 |
|0.453 |
| |
| |
|印度 |
|0.3 |
|0.25 |
| |
| |
|斯里兰卡 |
|0.0836 |
|0.1062(台湾) |
| |
| |
|全球 |
|16.3131 |
|9.9061 |
|+64.68% |
| |
| 七、国际茶叶拍卖市场。 |
| 了茶叶拍卖市场是茶叶全球流通的命脉。当前，茶叶拍卖是国际茶叶市场上最 |
|主要的交易方式。近三十年来，70%的茶叶是通过拍卖市场成交的。世界茶叶拍卖 |
|市场的历史和现状表明：谁抓住了它，谁就能在国际茶叶流通中大显身手；后起之|
|秀可打败老牌市场。如英国伦敦拍卖市场，成立于1804年。自1840年来，随着几乎|
|独占东西方茶贸渠道的英国东印度公司的衰落，西方茶叶消费面的扩大、拼配包装|
|商及其牌号商的崛起、南亚产茶区的发展，茶叶需求方十分关注货源稳定、质量多|
|元化选择、减少不必要的中间盘剥、公平交易；生产方也希望以最快的速度、合理|
|的价格、销售产品并回收资金。在此背景下，地处世界主销市场中心和再加工中心|
|的伦敦拍卖市场，曾有过长达100多年的黄金时代。1963年前，这个市场长年经销 |
|的茶叶占世界贸易量的30%。 |
|世界茶叶市场交易中心主要集中在印度、斯里兰卡和非洲的主要产茶国。１８３９|
|年１月１０日，在英国伦敦出现世界上首次茶叶拍卖活动，世界茶叶贸易史从此揭|
|开了交易方式的新篇章。茶叶交易采用拍卖方式之所以被产茶国政府所推崇并为茶|
|商们所接受，除拍卖本身所具有“公正、公平、公开”的市场特征机制之外，还在于|
|它对统一国内的茶叶市场、保护茶商的利益具有重要作用。 |
| 1、斯里兰卡科伦坡茶叶拍卖市场。建于1883年7月，是当今世界上最大的拍卖|
|市场。近期占世界茶叶贸易量的20%，达20万吨，居全球之首，几乎垄断该国茶叶 |
|贸易。斯里兰卡茶叶拍卖速度极快。斯里兰卡茶叶总产量居世界第３位，但由于其|
|出口的茶叶占９５％，所以它是世界上最大的茶叶出口国，而出口的茶叶中又有９|
|５％以上通过科伦坡茶叶拍卖市场成交。科伦坡茶叶拍卖市场由科伦坡茶叶贸易协|
|会管理。目前共有８家茶叶代理商，经常参加拍卖的买主（出口商）有３０多家，|
|由茶叶贸易协会协调，每家代理商拥有固定的茶叶供应厂（场），即每家茶厂（场|
|）生产的茶叶只委托其中的２－３家代理商负责拍卖。茶厂（场）生产的茶叶必须|
|在１５－２０天前把茶样（每只３公斤）、编号及最低价等送至代理商。代理商再|
|把各茶厂（场）送来的茶叶按茶号、生产厂家、规格、等级、批次、件数、重量、|
|包装和存放地点等编制成目录，连同样品一并送至各有关公司，供审评定价。茶叶|
|按存放地点的不同分成主拍（Ｍａｉｎｓａｉｌ）和辅拍（Ｅｘｅｓｔａｔｅ）。|
|主拍的茶叶存放在茶厂内，由于茶叶新鲜，拍卖的价格相对也较高，而辅拍的茶叶|
|因没有及时销售出去，已贮存到茶厂外的仓库内，所以拍卖的价格也稍低。 |
| 拍卖主持人来自各代理商。拍卖开始后，主持人按编制目录中茶号的顺序，首|
|先叫最低价，欲购此茶的出口商们竞相出价，出价最高者为买主。拍卖速度极快，|
|有时一只茶叶的拍卖时间仅几秒钟。拍卖成交后，买主必须在１０天之内到指定茶|
|厂或仓库提货。所以，茶叶从产出到装船出口一般仅需５～６周，最多也不超过两|
|个月。斯里兰卡有一条不成文的规定，就是茶叶的保质期为３个月，这使斯里兰卡|
|红茶能保持鲜爽浓强的品质特点而深受消费者的好评。茶叶拍卖的费用较低，如拍|
|卖辅拍的茶叶，除成本价外还需包括仓库租金、代理商代理费１％，茶场负担的茶|
|叶税、保险及拍卖管理费等。如果是主拍茶叶，茶场无需负担仓库租金，费用可减|
|少到仅为茶叶拍卖收入的．３５％。 |
|2、 印度加尔各答拍卖市场。印度1986年与1976年比，出口量减少15.63%,但均价 |
|提高67.53%，20万吨出口茶基本上是通过拍卖获取合理价格成交的。而中国因没有|
|拍卖市场，1986年与1980年比，出口量增加9.85%，但均价下跌68.7%。正式形成于|
|1861年12月。1992年拍卖量为15万吨。当初是伦敦拍卖市场的附庸，十九世纪年拍|
|卖量少于2万吨，而且其中大部分运抵英国后再次拍卖。后来成了削弱前者的因素 |
|。1961年，百年庆典时，总理尼赫鲁亲临剪彩。印度有名的拍卖市场还有科钦、库|
|奴尔、哥依巴特、高哈第、西利古里。印度茶叶７０％要进入拍卖市场。 |
| 印度茶叶总产量居世界第１位，目前是世界上第３大茶叶出口国。拍卖是印度|
|茶叶销售的主要方式。拍卖市场是茶叶拍卖的一个场所，拍卖活动是由拍卖行来具|
|体组织实施的。一般从茶叶采摘加工到拍卖市场交易只有２０天左右。印度现在有|
|权组织茶叶拍卖的公司有１２家，许多拍卖行在各拍卖市场又分别设立分支机构。|
| 印度政府对茶叶拍卖有规定，即茶园生产的茶叶，７０％要进入拍卖市场。国|
|外公司的经纪人和国内零售商一般都从拍卖市场中进货。但根据印度茶叶统计年报|
|，茶叶实际拍卖量占产量的比重年均在６０％左右。对于拍卖这种方式，印度的茶|
|园主认为自己直接卖或通过拍卖行拍卖各有利弊。自己有固定买主（政府允许茶园|
|直接出口，可以不经过拍卖市场），价格可能会比拍卖高，而且可以省掉１％的拍|
|卖费用，但货款回收慢且没有保证。通过拍卖，货款回收快而且有保证，因为拍卖|
|行承担责任。 |
| 3、肯尼亚蒙巴萨拍卖市场。年拍卖量为9万吨，垄断本国茶销量的90%，是东 |
|非经济舞台上的一颗明珠。 |
| 4、 孟加拉国的吉大港拍卖市场。独占了本国的全部茶叶贸易量。 |
| 5、 印尼的雅加达拍卖市场。也有较高的知名度。 |
| 拍卖市场有以下8个方面的优越性： |
| 一是公平、公开，以质量、品种、特色、供求关系获取合理的价格；二是开放|
|、统一，向所有供需方开放；三是交易直接、交货迅速，有现货拍卖、异地上市交|
|易、远期合约交易、到岸拍卖和在途拍卖（或称离岸拍卖）等形式；四是交易面广|
|、选择性大，凡是消费量大的国家，都到拍卖市场上采购茶叶；五是成交量大、全|
|年交易，红碎茶的75%，约70万吨在此成交；六是信息灵通、价格合理、买卖自由 |
|；七是合约买卖、风险共担，在保证金制度和统一结算制度下，大宗标准级茶叶可|
|以买卖合约；八是可交易相关物资，拓宽生财之路。 |
| 一般情况下，卖主的茶叶送到拍卖市场，编入目录、审评定价、制定货单送到|
|买主手里。一周内就可到拍卖厅按号叫价。从采摘、加工、包装、运输到拍卖成交|
|，一般20天，付款后一周之内到仓库提货。这样，大大缩短了生产销售周期，减少|
|了周转损耗，节约了成本，保证了质量，并在最好价格上成交。 |
| 中国茶叶的交易方式要改变。 |
| 目前，我国茶叶交易仍然是原始的小门市现货交易方式，一家一户经营。这种|
|交易方式有两个基本特点：一是交易规模小；二是自产自销。茶叶交易一直采取“ |
|一对一”的方式，由买家与卖家洽谈成交。这种交易方式虽然灵活简便，但成本高 |
|，质量没有保证，无法形成规模化经营，更不能适应国际市场的拓展需要。我国茶|
|叶经营权放开后，出现多头出口，这就造成相互压价，效益的流失。而拍卖市场这|
|种交易方式，有利于统一茶叶市场、保护茶商的利益，更缩短了出口企业与国际市|
|场的距离；体现“公开、公平、公正”的交易原则；使产销直接见面，衔接紧密，现|
|货现卖，相对降低了成本。所以，传统而原始的交易方式严重阻碍了我国茶业发展|
|。茶业的现代化和产业化要求一定规模的交易市场来推动。我国茶业现存的原始的|
|交易方式和管理方式的存在，致使我国茶业流通的规模化和产业化难以实现。 |
| 八、各国、各地区茶叶市场特点 |
| （一）亚洲 |
| 1。阿联酋 |
| 是个卖茶的好地方。2002年，人口300万人，年增长率达7%，年人均消费量为8|
|公斤。2001年进口量为5万吨，年增长率为10%。是无高关税壁垒的国家，税率为4%|
|。主要喝红茶，袋装茶以硬纸盒包装的印度品牌为主。但大多数人认为中国茶品种|
|多、品质优、历史久、是茶中精品，在阿联酋应该有市场。 |
| 要进入阿联酋市场，必须经过商业代理才能销售，有关的贸易习惯一定要搞清|
|楚。进口茶叶的80%用于转口到伊朗、巴基斯坦、独联体。1996年，进口茶叶4万多|
|吨（印度19800吨，占35.4%，斯里兰卡14400吨，中国只占6.6%），8100万美元； |
|转口21600吨，4300万美元；国内消费19100吨，3800万美元。咖啡厅增加是茶叶消|
|费增加的主要原因，咖啡厅是最大的茶叶消费地之一，全国有3000家。 |
| 2、伊拉克 |
| 人口1725万。不喝绿茶，喜喝红茶；不喝泡的茶，只喝煮的茶，因为煮的比泡|
|的味道浓。政府、企业有专门负责煮茶的工人，公共场所、饭店、餐厅有茶供应，|
|喝茶普及社会。 |
| 3、科威特 |
| 人口196万。全境被沙漠覆盖，气候炎热，最高温度520C。要“浓强鲜”的红茶 |
|，冲泡或煮红茶掺牛奶、糖。很少喝绿茶。 |
| 4、土耳其 |
| 人口5242万。 爱喝茶，煮茶方式是用一大一小两个壶，大壶烧水，小壶泡茶 |
|后再煮片刻，分到各人杯中再加糖，搅拌数下就可饮用。土耳其的茶馆，是都市与|
|农村的社交场所，有传播中心的功能。人不可一日无茶，一早起床，甚至还没剧牙|
|、洗脸，就先喝一壶茶，揭开一天生活的序幕。喜爱喝红茶。并且喜欢当客人的面|
|夸耀自己煮茶的功夫。茶汤色泽透明、香味扑鼻、口味醇厚为上，茶汤呈暗黑色、|
|香味不纯则不好。煮茶用铜壶，燃料是木炭。到处有茶馆。点心店也兼营茶叶。茶|
|馆的服务员，手托托盘，上放一杯茶，给挨门挨户的店铺送茶。在茶馆对面或附近|
|工作的人，吹下口哨、吆喝一下、打个手势，服务员就会把茶送到。在车站和码头|
|，也有红茶供应。在学校、机关、企业，都有专人煮茶、卖送茶。 |
| 5、巴基斯坦 |
| 2001年，人口1.4亿。是亚热带草原和沙漠气候，天气干燥炎热，多食牛羊肉 |
|和乳品，信伊斯兰教，严格禁酒，普遍爱饮茶,是一个饮茶成风的国家。有“以茶代|
|酒、以茶消腻、以茶提神、以茶为乐、客来敬茶”的饮茶习俗。主要喝红茶，一般 |
|用煮法。用过滤器滤去茶渣，将茶汤倒入杯中加牛奶、糖，但不加薄荷。每家都有|
|一套完整的茶具。饮茶时也配点心。 |
| 1972年，进口4万吨；1982年，进口7.25万吨；1984年茶叶输入量10万吨，其 |
|中绿茶三五千吨，居世界第三、四位；1993年，进口12.4万吨；2000年，按人均1.|
|1公斤计算，总量为15万吨以上。年人均饮茶1400杯，年人均消费量1-5公斤。不足|
|万人的小镇，有茶馆20多家，街头、作坊到处都有饮茶的人。一杯牛奶红茶（180m|
|l）4卢比（1卢比=0.15人民币）。以前，进口业务主要由外商立普顿、勃洛克.邦 |
|、民族商依思巴哈尼等三四家大茶商所垄断，少数则由聚居于卡拉奇、求迪巴扎的|
|三四十家中小茶商经营。进口的茶叶经拼配包装后，转售给500多家茶叶批发商， |
|然后再卖给众多的零售商而见于市场。2000年，立顿公司占60%的市场，黄色包装 |
|茶叶遍布大街小巷。 |
| 2000年，本土最大的进口商是TAPAL公司，总部在卡拉奇，员工500人，有两座|
|大型茶叶加工拼配包装厂。年进口2-3万吨，有红、绿、花茶。生产袋装茶叶品种 |
|有：Chenak Kfnya Dust,200g装，纸盒，44Rs/盒；Family |
|Mixture,200g装，51Rs（碎一末）；Danedar Black |
|Tea,200g袋装，53Rs（碎三）；Mezban Premier Dust,硬纸盒，61Rs；Manedar |
|Leaf Tea,200g,盒装59Rs；Jaminegreen |
|Tea，条盒袋泡茶，每盒25袋，每袋2g,40Rs；塑料瓶装茉莉花茶，100g，60Rs；纸|
|盒装绿茶，每盒10小袋，每小袋50g。所有外包装均印有乌尔都文和英文，将茶园 |
|、工厂、冒着热气的茶杯、披着头巾的阿拉伯少女与醒目的“TAPAL”文字商标印在 |
|一起，极富浓厚的民族色彩，有强烈的吸引力。 |
| 街头茶叶店，用20*30cm的塑料箱，放红茶和绿茶。有印尼、卢旺达、斯里兰 |
|卡和孟加拉的仅稍筛分尚含筋毛的红碎茶，140Rs/kg；混合粉末茶，170Rs/kg；肯|
|尼亚同样外形的粉末茶标价250Rs/kg，比前者高出50%。绿茶价格为150-200Rs/kg |
|。有茶商对花茶、绿茶和低档红碎茶感兴趣。卡拉奇的小茶商每年从中国的重庆、|
|安徽和江西进口CTC红茶，每次量20-30吨，到岸价为400-500元/吨，比肯尼亚的红|
|茶1700元/吨低得多。 |
| 6、印度 |
| 人口9亿。1984年年产茶叶74万吨，内销50万吨，人均0.6公斤。以红茶为主，|
|奶茶中放羊奶，茶奶比是1：1。还有的喝“调味茶”，在上面的茶中加一些生姜片、|
|茴香、丁香、肉桂、槟榔和豆蔻。客人来时常配有水果和茶点。印度茶叶种植最早|
|市场化，有一定的规模。其中规模在120亩的茶园占88%，规模在6000亩以上的占2.|
|5%。2001年茶叶产量85万吨，产值30亿美元，其中75%来自种植，25%来自茶叶加工|
|。从事茶业和辅助就业人口240万，茶叶出口创汇3.72亿美元。与中国的3000万茶 |
|农，茶叶产值12.09亿美元，出口创汇3.42亿美元相比，较为先进。 |
| 7、 新加坡 |
| |
|人口400万。1987年，出现了第一家茶艺馆，不到5年，有了20多家，在“唐人城”的|
|牛车水等就有10家。 |
| 8、马来西亚 |
| 人口2270多万。主喝“拉茶”，传自印度，与奶茶相似。茶艺盛行，吉隆坡有几|
|十家茶艺馆。终年高温多雨，四季如夏。现有茶园面积3000hm2，产量6500吨，红 |
|茶占80%，年出口量800-1000吨。从中国进口一些绿茶。全国只有一个旅游茶园， |
|面积200亩，在海拔1524米之高山。只销绿毛茶。价格人民币120元/公斤。华人以 |
|福建为主，华人茶馆很多，一般都卖茶叶、茶书、茶具、茶点和饭。饮茶习惯和福|
|建相似。 |
| 吉隆坡档次高且有影响的茶馆首推紫藤茶园。老板肖慧女士，年约三十，曾在|
|浙农大进修。经营方式主要是会员制，有几千个会员。在其它州已发展了很多家分|
|店。这里注重中国茶文化，中国茶，中国画，装饰与茶有关，饭菜都与茶有关。饭|
|用茶水煮，菜里放茶叶，价格不菲，但高朋满座、宾客如云。华人爱喝茶，爱坐茶|
|馆，坐在四面透风的大棚中，一壶六堡茶可坐几个小时。喝茶不仅为解渴，主要为|
|谈生意，几杯茶下肚，生意就谈成了。 |
| 中档茶馆供应的是“楚留香”，是中档乌龙茶。70-80马币/350克。陈老板祖籍 |
|福建，三十多岁。买了十几辆小货车，车上有楚留香的标志和广告，往各中、高档|
|茶馆、酒楼送货。将楚留香的茶壶、茶杯免费相送，所以楚留香在马家喻户晓，生|
|意蒸蒸日上。马来族人占1/3，以喝咖啡为主。马来印度人爱喝加了佐料牛奶、姜 |
|汁、香草、和糖的红茶，称“拉茶”。 |
| 茶叶进口来自中国、台湾、印度和印尼，茶类有乌龙茶、六堡茶、红碎茶、功|
|夫红茶和少量绿茶如黄山毛峰等，年进口总额1000多万美元。茶叶经销商多，老字|
|号的主要是广耀兴和广汇丰，都有是华人，一个姓颜，一个姓刘，每届广交会都来|
|。茶价是国内的3-5倍，关税仅5%，但利润主要在批发商。 |
| 9、日本 |
| 人口1.23亿。人均消费量是中国的3倍。中国乌龙茶前20年曾经风靡日本，现 |
|在日本正流行绿茶，预计20年后日本将流行红茶。2001年，日本绿茶消费量9.8万 |
|吨、乌龙茶2.4万吨、红茶1.5万吨，人均消费量为1公斤；日本茶饮料消费为475万|
|吨，占30.2%，销售额为800-850亿元人民币，居第一。但茶叶直接用于冲泡的数量|
|有下降趋势。1970年，日本人均消费绿茶527克，1998年下降为388克，在30年中，|
|减少了25%。中国绿茶饮料也走俏日本，与去年同比增长了27%。但如果中国茶不注|
|重自身的市场开发和发展，中国茶也会与西洋红茶一样，慢慢失去自己的客源。 |
|2002年，日本茶农欲阻止中国茶叶进口。1-5月，进口中国绿茶比去年增长了29%。|
|1999年是12000吨，2000年是14300吨，2001年是17700吨。进口单价为365日元/公 |
|斤，导致当地茶叶比以前便宜了40%以上，日茶价格跌到了400日元/公斤，茶农们 |
|为此叫苦连天。7月份，鹿儿岛茶业会议所派出90人到全国各地调查，了解到大家 |
|除了对绿茶的滋味关心外，还关心农残，于是要求农水省强化对农残检测，致使浙|
|江蒸青绿茶出口遇到困难。 |
| 10、韩国 |
| 人口4500万。主销茶类是绿茶，乌龙茶少量，两者占到95%，红茶仅5%。Lipto|
|n、Ahamed、Fortnum、Masont、Twings是主要品牌。袋泡茶占70-75%。点茶、抹茶|
|、叶茶并存。随着茶艺馆的兴起，红茶、绿茶、乌龙茶、普洱茶也逐渐流行开来。|
|每年茶叶消费1500-2000吨，而官方的统计只有400吨（咖啡7000-7500吨）。绿茶 |
|饮料在40岁以上的人中非常普及，而年轻人则更偏爱碳酸饮料。人均消费量从1980|
|年的0.1克增长到1990年的8.7克，1998年达到40克，2000年60克，2001年80克，20|
|02年100克。按480万人计算，2001年消费3840吨。65%的茶叶通过批发商，16.4%在|
|超市，6.3%在百货商店销售。 |
|韩国年产茶1500吨。市场上的茶价高，相当于中国的一级上档炒青绿茶的小包装价|
|格为人民币2000-2500元/公斤。进口税绿茶为500%，红茶为200%。茶叶加工以一家|
|一户的小茶厂为主，设备只有杀青锅2-3只，30型揉捻机1-2台，炒茶锅1-2只，焙 |
|茶复炒锅1-2只，全程均为手工操作。大多数小茶厂年产茶不过5吨，以炒青绿茶为|
|主，口味要求带栗香或足火香。在制品不着地。 |
| 韩国茶人联合会有会员50万人，由生产者、教育、茶艺、佛教界人士组成。懂|
|得茶叶生产且能在第一线指导的技术人员十分缺少。韩国无茶校，大学里设有茶叶|
|专业研究生班，但只学茶的历史文化和泡茶艺术，韩国没有专业的茶叶机械厂，成|
|套茶机全靠进口。 |
| 11、 伊朗 |
| 人口5300万。主要消费红茶，1974-1983年，年均消费量为36000吨（进口量为|
|15310吨），但10年来仅增长6.4%。从来没有人象伊朗一样，将茶喝成了生命里的 |
|一道不变的美丽风景。大大小小的茶室遍布全国，茶客啜茶、抽水烟、闲聊、交朋|
|友、谈生意。许多人一天十五六杯是最起码的，因为伊朗禁酒，他们便以茶代酒，|
|提神、健身、醒胃、清肠，全靠它。 |
| 12、 缅甸 |
| 人口4000万。缅甸人很喜欢喝茶，早午晚餐都在茶座、茶餐厅解决，一天喝上|
|三五次茶是等闲事。以锡兰茶加奶为主，由小玻璃杯或瓷杯由瓷盘盛着。茶叶经销|
|商主要是华侨。 |
| 13、 乌兹别克斯坦 |
| 人口2030万。是世界上茶叶消费最多的国家之一，人均年消费2650克，居世界|
|第四。年进口量为2.5-3万吨。中国占60%，伊朗占25%，斯里兰卡占4%。进口的20%|
|是包装茶，斯里兰卡占30%，印度占20%。中国100%为散茶。 |
|乌不产茶。以消费绿茶为主，占70-75%。红茶主要在首都塔什干市饮用。散装茶占|
|93%，袋泡茶占7%。70-75%的散茶为大叶茶，25-30%为颗粒茶，乌更好前者。 |
|茶叶品牌有200多种，大部分为进口和合资的。如Ahmad、Impra、Beta、Lipton、B|
|eton、中国的塔什干绿茶、Jaftea、Brook |
|bond。零售商店和自由市场有散茶，品种杂，外观和品质都不高。 |
|茶叶是有关国计民生的大宗商品。自2002年2月起，取消了10%的进口关税，竞争加|
|剧。从事进出口的企业有30家，分三类：一类是大的茶叶加工企业3-4家，能投入 |
|大量资金进行品牌的广告宣传、保护商标和防止假冒；二类是小型加工和分装企业|
|，不同进口商直接打交道，只从大进口商批发；三类是直接进口和销售包装茶的企|
|业。由于购买力不高，质量不高、价格便宜的中国茶、伊朗茶、越南茶、印尼茶占|
|据了大部分市场。 |
|我国在乌从事茶叶经营的有安徽、湖南、浙江的6-7家大企业，但通过正规渠道出 |
|口的不到一半。品牌意识不强。 |
| 14、 阿富汗 |
| 人口1550万。阿富汗人信奉伊斯兰教，普遍有饮茶的习惯。1984年,人均消费0|
|.95公斤，总量15000吨以上，全部依靠进口。 |
|15 泰国 |
| 人口5500万。泰国AC尼尔森调查公司的数据显示，泰国人正在改变他们的口味|
|，由过去的碳酸饮料爱好者转为健康饮料消费者，如果汁、牛奶和绿茶。 |
| 根据2002年上半年的销售统计，碳酸饮料负增长，牛奶增长2%，果汁、绿茶和|
|功能性饮料增长在两位数。特别是方便性袋装绿茶，市场有望扩大4倍，从去年的1|
|19万美元增长到476万美元，饮料市场将达2142万美元。 |
|占统治地位的是泰普克食品公司，该公司认为茶饮料市场潜力巨大，明年准备投入|
|95万美元将其在绿茶市场的份额提升到50%。 |
| （二）、美洲 |
| 1、美国 |
| 人口2.5亿。美国的茶叶市场，18世纪以武夷茶为主，19世纪以绿茶为主，20 |
|世纪后红茶为主，袋泡茶占55%。喜喝加柠檬的冰红茶。它是一个嗜“冷”的社会， |
|因为生活节奏快，饮冰茶省时方便，卡路里低，不含酒精，咖啡因的含量比咖啡少|
|，有益身心健康，有益于消除疲劳，保持体形健美。 |
|美国是第二大茶叶消费国。1977年前的30年进口量年均增长3%。1977年进口92086 |
|吨，红茶占93%、绿茶占6%，其次是乌龙茶、花茶等。绿茶日本占61.4%，中国占33|
|%（其中台湾占9.4%），乌龙茶主要是中国（其中台湾占71.8%）。主要有四大茶类|
|，袋泡茶、速溶茶、加香料茶和冰茶。1983年，美国通过零售商店（不包括旅馆、|
|饭店、常年客户）售出的茶叶达72575吨，其中袋泡茶41876吨，散茶2685吨，速溶|
|茶14878吨，速溶混合茶13136吨。茶叶市场的垄断性强，Lipton\Tetley\Salada\B|
|rooke Bond\Standard |
|5家公司占了80%的拼配包装茶市场。宜做袋泡茶的体型较小的BOPF和Fannings在美|
|国最受欢迎。销售渠道是：进口商-拼配包装商-批发商-零售商或超级市场。1978 |
|年，Lipton曾赞扬中国滇红的品质很好。 |
|1995年，美国市场上茶叶不是廉价饮料，年进口茶叶8万吨，销售金额40亿美元， |
|销售均价为200元/人民币。由于美国人迷恋中国绿茶和龙井茶具有防癌功效，大受|
|欢迎。美国旧金山的品茗协会有人直接从浙江茶家手里收购茶叶，并亲自监督加工|
|、包装所需龙井茶，在美国以3500美元/磅出售，或者让顾客花28美元/杯喝只有3.|
|5克/杯龙井茶的茶水。 |
|特种茶市场前景看好，如绿茶、白茶、风味茶和加强型功能茶。由于临床证实茶有|
|利于健康，许多中年人转而喝茶，获得有机茶认证的茶前景更好。美国人迷恋龙井|
|茶和中国绿茶，因为绿茶具有防癌功效。整个市场都呈现低档茶过剩的局面。1995|
|年，美国旧金山美国品茗家协会派人直接从浙江茶农手里收购茶叶，并亲自监督加|
|工、包装所需龙井茶。在美国以每磅3500美元出售，或者让顾客花28美元喝杯只有|
|3.5克龙井茶的茶水。2002年，多批美国游客来到湖南省茶叶研究所“茶仙遇”茶艺 |
|馆，品饮天牌湘波绿后，认为香味很好，这样的茶叶在美国应该有市场，并当场买|
|茶。 |
|过去10年，通过超级市场销售的传统中国红茶包销量增加了一倍，2001年达到20亿|
|美元。各类特种茶如添加香料和干果的品种，年销售额也倍增到5亿美元。市场干 |
|茶叶（包括散叶和袋泡茶等“传统茶叶”）、茶饮料、餐饮业消费和特色茶4大项销 |
|售额80年代后达10亿美元，1999年增至43亿美元。据美国茶叶协会介绍，品茶之风|
|方兴未艾，中国茶可以受益，虽然大多数人对于各类名优特新品种并不了解。现在|
|，美国全球著名的咖啡连锁店星巴克已经销售中国茶，而一些茶叶专门店、杂货店|
|生意也不错。中国红茶在美销售均有不俗表现，但普通茶叶则较难销。 |
|1998年，美国茶商为了促销，花样翻新。如California的“茶叶共和国”茶叶公司，|
|推出“一周每天一种茶”，采用优质的绿茶加工成7种不同香味的茶，用不同的铁罐 |
|包装（每个50杯），可使消费者喝上新口味的茶。星期一，弥猴、梨茶；星期二，|
|菠罗、姜茶；星期三，蜂蜜、人参茶；星期四，野草莓、李子茶；星期五，橙香茶|
|；星期六，苹果花茶；星期日，普通绿茶。并写出这样的广告，全世界研究都证明|
|了，每天喝一杯绿茶可以大大增进健康，我们这些绿茶可以给您带来健康、平安、|
|幸福的生活。 |
|1996年，美国茶叶消费的支撑点有四个：一是美国人不太懂茶，大多喝马虎茶，要|
|求方便、卫生、营养、保健；二是茶饮料成倍增长；三是靠广告宣传；四是依四种|
|生活水平（饥饿、温饱、小康、富裕）选择茶叶。总体上讲，美国还是穷人多。 |
| |
|2加拿大 |
| |
|人口3000多万。年进口茶叶2万多吨，主要是红茶，中国茶1982年仅占5%。1977年 |
|进口2.5万吨，98%是红茶。消费习惯、贸易方式、进口作法和美国基本一样。进口|
|商主要是Goodfellow 和Scandratt。温哥华有两家中等拼配包装商，一是Nabob， |
|由英国人经营；另一家是Murchies，经洋洋贸易公司介绍，该商三代做茶叶生意，|
|最早做的是中国茶，1978年，将云南滇红装入自己设计的罐内，将大量湖南茶拼成|
|低价袋泡茶，销路很好。 |
| |
|3阿根庭 |
|人口3240万。主要是红茶，少量绿茶。盛行的“马黛茶”，是非茶之茶，年产30万吨|
|，是南美洲人们不可缺少的饮料。 |
| |
|（三）大洋洲 |
|澳大利亚、新西兰，多为欧洲移民的后裔，和英国人一样，红茶加糖、牛奶、柠檬|
|，有早茶、11点钟茶、下午茶之分，茶座遍布各个角落。 |
| |
|1澳大利亚 |
| 人口1650多万。1965年进口茶叶30000吨，人均2.5公斤。1978年22000吨，人 |
|均1.5公斤。二战前，茶叶主要来自印尼；二战后，有印度、斯里兰卡、印尼、中 |
|国等地茶叶。1982-1983年，平均进口价格为2.1美元/公斤，中国茶为1.6美元/公 |
|斤。65%的零售茶是小包装，袋泡茶占35%，并以5%递增。主要消费红茶。 |
| |
|（四）：欧洲 |
|1俄罗斯 |
|人口1.47亿，95%的居民有钦茶的习惯。总量在18-20万吨，人均1.3公斤。中国茶 |
|占4%，印度占60%-70%，斯里兰卡占33.3%，印尼占5.4%，越南占2.4%。200多个品 |
|牌中，中国有20个。2001年，印度茶的市场份额从2000年的71. 5%降到45%，斯里 |
|兰卡的市场份额从17.5%上升到33%；茶叶加工量和包装茶上升了82%，达到15000吨|
|。近5年来消费稳定，始终保持在145000-150000吨之间。 |
|俄罗斯独立调查中心调查显示，绝大多数人爱喝红茶，1/3的人偶尔喝水果茶、绿 |
|茶、乌龙茶和花茶；69%的人喝茶爱加糖，9%的人爱加柠檬，4%的人爱加奶或鲜奶 |
|油，4%的人加炼乳、薄荷或白兰地；86%的人按照老传统用茶壶煮茶，然后用茶引 |
|子兑开水饮用。 |
|老一辈人都说中国茶好。平均零售价为3-7美元/公斤，特别是中国绿茶，花茶等特|
|种茶受欢迎，价格可观。以中国茶叶的小包装出售，市场前景不可估量。有50、10|
|0、250、500克包装。关税3公斤以下为20%，3公斤以上为5%，增值税20%。100、25|
|0、500克的包装比较受欢迎。袋泡茶25-50小袋一盒，每袋2克，办公消费较多。 |
|市场潜力大。每年增长5000吨消费量。据海参威的茶商说，当地的绿茶、花茶经常|
|脱销。希望与中国供货商合作。 |
|客来敬茶，是俄罗斯的传统礼仪，以茶聚会是人们的美好享受，是生活中不可或缺|
|的饮料，是军队的必需品。茶室遍布城乡，大部分代替了过去的酒店，成了大众喝|
|茶的场所，并有茶点出售。茶，这个大自然赐给人类的绿色饮料，带给俄罗斯人健|
|康、幸福、欢乐。 |
|俄式茶炊“沙玛瓦特”的功能是将水加热，使水温控制恰到好处，现在都电气化了。|
|俄罗斯各民族饮茶习惯各不相同。一是蒙古式，流行于西南伏尔加河、顿河流域，|
|东到与蒙古接壤。其饮法与中国藏族同胞类似。先将紧压绿茶碾碎，每公斤冷水中|
|加1-3大匙茶叶，加热至水滚，再加入1/4升牛奶、羊奶、骆驼奶，动物油一汤匙，|
|油炒面粉50-100克，最后加入半杯谷物（大米或优质小麦），根据口味加适量的盐|
|，共煮15分钟即可。二是卡尔梅族饮法，用散茶，每公斤水用茶50克，然后两次倒|
|入动物奶共同煮烧，搅拌均匀，煮好滤去茶渣，即可饮用。 |
|俄罗斯茶叶市场的开发。1999年，主导俄茶叶市场的有500-800家公司。象英国公 |
|司LIPTON 茶和AHMAD茶、斯里兰卡公司的 DILMAH茶和 |
|HYLEYS茶等。国内最大的五家公司是May Co.、 |
|Dilmah、Nikitin、Orimi-Trade、Grand，市场份额分别为20%、11%、8%、5-6%、3|
|-4%。五月公司在莫斯科有5万吨的包装茶加工厂。纸盒包装的中档茶叶占市场的70|
|%以上。俄罗斯茶叶联合会(TRA)1996年成立，在发展俄罗斯茶叶市场和振兴国茶作|
|用重要。 |
|从海参威的茶叶市场看，印度、斯里兰卡的茶叶占主要份额。各主要品牌高中低档|
|次齐备，以适合大众消费的中低档茶叶市场为主，价位一般不高，袋泡茶每盒零售|
|价人民币4-8元，大叶红茶及绿茶6-10元。红茶占销售量的一半，袋泡红茶、绿茶 |
|、花茶、粒茶等消费大体上相当。广告是茶叶促销的主要手段。 |
|基辅火车站的烟茶批发市场，是目前莫斯科最大的烟茶批发市场，主要面向小商店|
|和零售业主，也有不少市民来买大包的茶叶自用，价格比一般商店便宜很多。有31|
|家商亭经营茶叶，大多数为专营茶叶，其中买中国茶叶的有17家。如中国的飞燕减|
|肥茶150克80卢布、安溪茶厂的乌龙茶125克30卢布（1.05美元）、中国绿茶纸盒10|
|0克10卢布（0.35美元）250克23卢布、袋装茉莉花茶100克13卢布（0.45美元）。 |
|立顿、五月的袋茶、盒茶每家都有。 |
|俄罗斯的“大同”茶馆于1998年开张，在一个市中心的博物馆的庭院里，出入者是达|
|官贵人，普通消费者很少问津。每人至少消费20美元，但每天宾客盈门，也卖中国|
|茶，普通的茶也要近百美元/公斤。 |
|建议：一是了解潜力与特点，与当地企业合作，如“五月茶”公司；二是提高质量，|
|改进花色，发挥绿茶、花茶、各种保健茶的优势；三是建立分装和批销中心；四是|
|建有中国特色的茶艺馆；五是积极开拓饮料市场。 |
| 2、英国 |
| 人口6000万。茶，堪称风靡英国的举国之饮。茶叶消费稳定，1985年，80%的 |
|人日均饮茶3.56杯，年人均3公斤，茶叶消费量占饮料总消费量的一半。1997-1999|
|年三年移动平均，消费量为145000吨，占38.7%的份额。茶叶是饮料市场的第一选 |
|择，66%的人平均每天饮茶2.83杯，93%的消费者每天饮用茶。袋泡茶的市场份额继|
|续增加，散茶虽仍占主要，但已经下降了1%。1999-2000年，饮料消费最显著的变 |
|化是软饮料的巨大增长。2001年，英国传统茶叶市场萎缩，主要茶叶品牌下降了6%|
|，绿茶、有机茶达4%和3%，而草茶、果茶上升了13%。 |
|许多英国人甚至连洗澡也不忘冲上一杯茶躺在浴缸里享用。每天喝掉1.35亿杯茶。|
|每年出版一本《全英最佳茶屋指南》，专门介绍了著名且有特色的喝茶场所，其中伦|
|敦里兹饭店的茶室总以最昂贵与尊贵名列前茅。 |
|2002年，英国的波鲁克邦、里昂、太湖和合作社四大茶商销售量占60%，还有团宁 |
|和立得两家大公司。而中国的茶叶经销企业和经销商很多，绝大多数销售额、出口|
|额都很少。 |
| 3、波兰 |
| 人口4000万。1997年，人均饮茶量870克。波兰糕点铺和茶馆，是日常生活中 |
|朋友们聚会最喜欢去的地方，艺术家习惯在此培养灵感，高谈阔论，包括戏剧、文|
|学、绘画的新方向，很多都是在此沉思或撞击出来的。用大茶壶来煮茶，配上糕点|
|品饮，是人生至高的享受。 |
| 进口量经过1991年的下跌后，现在又上升到正常水平。进口量，1972年1.2万 |
|吨；1979年，2万吨；1985年，3.47万吨；1991年，1.8万吨；1994年，3万吨；199|
|7年，3.2万吨。1997年，进口茶类为CTC40%、传统茶30%、30%的混合茶（30%的本 |
|国药草、70%的进口红茶）。经营茶叶的公司有40多家，荷兰的Van Rees占进口量 |
|的40-50%。茶叶来源，印度占35%、孟加拉占30%、中国占9%、印尼占8%、斯里兰卡|
|占7%。 |
|2002年，茶叶消费估计达3.5万吨，紧随俄罗斯和英联邦之后，是欧洲三大茶叶消 |
|费国之一，人均950克。Posti,Consumer,Oskar,Astra,Zaspol,Herbapol是主要地 |
|方品牌，市场主导者是立顿，由当地的联合利华和华沙来包装生产。而Dilmah,Pic|
|kwick,Teekanne是其它进口到波兰的品牌。主要的CTC茶，占总进口量的60%，袋泡|
|茶占60%，预计将继续增长。立顿茶的量占11%，值占21%。立顿还投入了Saga,Bril|
|ke Bond来供应低价位的茶。Herbal和果茶变得越来越流行，占量的15%。 |
| 4、法国 |
| 人口6000万。1989-1991年进口量为11000吨，其中红茶9000吨，绿茶2000吨，|
|花茶100吨。2001年，人均消费量为230克。1997、1998、1999年，分别进口我国茶|
|叶4905、15000、9037吨（绿茶7155吨）。袋装茶主要通过超市销售，散装高档茶 |
|叶只在茶叶专卖店经销。法国人开始接触茶时，把茶当“万灵丹”和“长生妙药”看，|
|认为中国人长寿与健康归功于茶，是能与圣酒仙药相媲美的仙草，激发了人们对“ |
|可爱的中国茶”的向往和追求。 |
| 在饮红茶的最多，饮法与英国类似，取一撮或一小包，冲入沸水后，配以糖或|
|牛奶。饮绿茶的人也不少。品质好的中国绿茶是旅法非洲和阿拉伯人的最爱，常作|
|高尚礼品。花茶的消费者是旅法的中国人及2600多家中国餐馆为主。餐前餐后喝杯|
|带花香的茶，除去油腻，齿颊留香，神清气爽，前景颇为看好。沱茶因有特殊的药|
|理功能，而受法国一些注重养生人士的青睐，每年进口几十吨。 |
| 5、荷兰 |
| 人口1500万。是荷兰商船最初将茶叶传到欧洲的。1985年，进口23500吨，中 |
|国茶叶占3.5-7.5%。转口12700吨，本国消费10800吨，人均0.7公斤。饮茶人口占8|
|0%。饮茶大众化后，茶室、茶座多。家庭也兴起早茶、午茶、晚茶之风。现在虽不|
|如往昔，但本地人还是爱饮加糖、牛奶或柠檬的红茶；阿拉伯人喝薄荷绿茶；中国|
|餐馆数千家饮茉莉花茶。 |
|近年来，咖啡钦用量尽管仍大于茶叶，但前者用量下降，茶叶用量上升。2000年，|
|人均钦用咖啡和茶叶分别为3.4杯和2.1杯；2001年，分别为3.3杯和2.3杯。 |
| 6、德国 |
| 人口8000万，人均消费量为1公斤。在德国人心目中，中国绿茶具有抗癌、降 |
|低动脉硬化等疗效，绿茶消费已进入主流家庭。当地茶商进口我国散装绿茶，加工|
|成袋泡绿茶。德国人的消费观念是，只要产品质量好，适合消费需求，价格高也愿|
|意买。故我国绿茶在德国的稳步增长，需要在质量上狠下功夫。 |
| 1999年，茶叶销售额为8亿马克（4亿欧元），其中4.5亿来自零售。绿茶占18%|
|。散茶与包装茶占70%和30%。特种茶占10%，其中以Earl |
|Grey占45%，香草风味占12%。圣诞茶、柳橙与焦糖风味茶也受欢迎。 |
|1999年，中国出口德国茶9383.5吨。德国总进口为4万吨，转口1.4万吨，消费量为|
|2万吨，1.27万吨在零售市场买给家庭消费。特殊茶店消费量有2800吨，食品服务 |
|业、邮购业的量为900吨 |
|2002年，德国一位著名的茶商，与中国茶界有着30多年贸易往来，就中国茶叶的农|
|残问题感慨地说：“前几年，在我们德国兴起过一股中国绿茶和特种茶热，顾客在 |
|商店门口排队，有时茶叶还要空运。后来，由于农残问题，消费者的热情一下子就|
|退去了。本来喝绿茶和特种茶就是看重它们的保健功能，出了农残问题，媒体一宣|
|传，结果可想而知。”“目前世界茶叶出口国中，论绿茶品质，要数中国和日本最好|
|。如果能解决农残问题，德国的中国绿茶的消费量肯定能成倍地增长。”“中国应该|
|成立一个茶叶协会，下面若干个专业委员会，如茶叶栽培委员会、生产管理委员会|
|、农药使用和分析委员会、质量控制委员会、营销管理委员会等等。茶叶协会负责|
|统一对有关部门联络、谈判、沟通，将有关信息及时通过各委员会传递到全国茶农|
|、茶厂和出口商，同时经由各委员会把下面的意见、建议和要求收集上来，制定决|
|策并由各委员会负责实施和指导。美国也可能在2003年对中国传统的茶叶进口设限|
|。”“农残问题不解决，欧洲的中国茶叶消费者会转去喝其他国家的茶叶，或去喝其|
|他饮料。真不希望看到这一幕啊！” |
| 7、乌克兰 |
| 人口5170万。东南部饮茶的多，西部喝咖啡的多，但西部近几年来也转变为喝|
|茶了。进口量，1995年2400吨、1996年5700吨、1997年12830吨、人均300克。2000|
|年，销售量为2万吨，销售额1亿美元。销售旺季是9月-次年5月。茶叶市场年增幅 |
|约为5-10%。茶叶原料100%进口，分装产品本国和外国各半。以印度和斯里兰卡的 |
|茶叶为主，1996年各国的份额是，斯里兰卡56%、印度20%、中国6.5%。进口商和分|
|包商约10家，其它进口商50家，批发中间商约500家。销售结构，散装茶占80-85% |
|、袋泡茶15-20%。人均年饮茶0.3公斤。2002年，包装茶关税提高到150%，袋泡茶 |
|提高到400%，进口量24000吨。价格上，低价茶叶零售价不到2格里夫/100克包，中|
|档2-4.5,高价茶超过4.5。2000年，低价茶减少，低价茶占50-55%，中档茶占40%，|
|高价茶占10-15%（主要为“立顿”和“阿赫马德”这类强劲品牌）。总的来说，茶叶价|
|格大概是国内市场价格的6-8倍。 |
| 建议：我茶企业以中档茶为主，积极发展高档名优茶。如湖南省茶叶总公司通|
|过当地一两家大的经销商合作，成功地将自己的散装茶叶在当地分装销售，取得了|
|较好的成绩。为了保证回款及时，可在乌设代表处。 |
| 8、芬兰 |
| 人口500万。20世纪中叶仅进口500吨，1998年1200吨，人均消费量为235克。 |
|红茶为主。5年前很少人知道绿茶，2001年，绿茶占10%，主要是绿茶防癌、延缓衰|
|老的功能广为宣传。各种果味香茶70年代后受青年人的欢迎。其它还有茉莉花茶、|
|薄荷茶、柑橘茶。批发商著名的有Nordqvist。老字号的茶叶专业连锁店供应的茶 |
|叶有70多种（不包括各种袋泡茶）。袋泡茶占70%，以“立顿”、“团宁”为主，其它 |
|各种散叶茶多为高档茶，如印度的大吉岭茶和阿萨姆茶、中国的滇红、肯尼亚的“ |
|马立宁”茶和一些特色茶。袋泡茶是以印度和斯里兰卡茶叶拼配的“标准拼配”混合 |
|茶。 |
|主要销售渠道是超级市场，专业茶店较少，有些茶店又是茶馆。茶叶与咖啡共同发|
|展。20年来，咖啡减少了80%，茶叶销量增长了24.8%。2001年销售额为2230万欧元|
|，其中绿茶230万欧元。 |
| 9、爱尔兰 |
| 人口354万。立顿占爱尔兰市场的50%，科克（爱尔兰港口城市）的Barry茶占 |
|市场的34%，Bewley茶占10%，贝尔法斯特Nambarrie公司（北爱尔兰首府及最大城 |
|市）也开始进入爱尔兰市场。只有20%的人愿喝印度茶，因为印度6-7月的优质茶很|
|少拿到市场上卖。肯尼亚茶占市场的65%。爱尔兰人每天喝茶六杯，特种茶消费开 |
|始增长，是世界最大的特种茶消费国之一。 |
| （四）、非洲 |
| 西北非各国，酷爱绿茶。有摩洛哥、阿尔及利亚、突尼斯、利比亚、毛里塔 |
|尼亚、加那利群岛、塞内加尔、马里、尼日利亚、冈比亚、尼日尔、布基纳法索、|
|多哥等。整个地区进口茶叶5万多吨，其中我国茶叶占80%以上，以浙、皖、赣三省|
|的眉茶、珠茶为大宗茶。1990年，仅摩洛哥进口就有29000吨。 |
| 1、毛里塔尼亚 |
| 人口191万。以畜牧业为主，信伊斯兰教，是“沙漠之国”，90%的土地是沙漠。|
|常年晴空万里，烈火日炎炎，出汗多，要茶解渴和补充水分。最好是中国绿茶。每|
|天三次，每次三杯。在家休息日喝十多杯。每煮一次茶要用30公斤，消费量很大，|
|城市家庭每月每户消费约6公斤，一般都是买5-10公斤每次。要求味浓适口，多次 |
|煮泡后汤色不变，并喜欢汤色深的茶，故时间稍长的茶更受欢迎。加糖较多，是“ |
|浓糖茶”。1977-1988年，年均进口量1054吨，1988年比1977年增长1.86倍。 |
| 2、摩洛哥 |
|人口2391万。饮茶有300多年的历史，人均年消费量1-1.2公斤。1959-1993年，国 |
|营公司茶办垄断市场，1993年才放开。年进口量1977-1988年，年均进口2万吨，19|
|88年27997吨，当时预计2000年的量将达到35000吨。2001年3.9万吨，其中绿茶3.5|
|万吨。绿茶进口量居世界第一，目前全部从我国进口。当地居民视茶如粮，一日饮|
|茶多次，绿茶已成为人民生活的必需品，亲友之间以送茶、敬茶作为礼品和礼节。|
|市场零售价是我国出口价的3-4倍。摩洛哥人信回教，不喝酒，其它饮料少，人人 |
|爱喝茶。饭后三道茶，是敬三杯甜茶，1公斤茶叶加10公斤白糖和清水一起煮。国 |
|礼一是茶具，二为毛毯。一套讲究的茶具重达100公斤。摩茶办占市场份额的50-60|
|%，私商占40-50%。茶价越来越低，2001年茶价为1993年的3/5，以3505号珠茶为例|
|，卡萨布兰卡CIF价1996年为3美元/公斤，1997年为2.17-2.25美元/公斤。眉茶消 |
|费量在减少，珠茶和眉茶比为8：2。喜欢汤色较重的茶如陈茶，不好清茶，每年5-|
|6月产的新茶味道太浓当地消费者不习惯，如有技术使新茶味变老，销量会增加。 |
|市场品牌竞争激烈，有30多种，上百种包装。天坛、骆驼、沙漠之舟、帝冠、小提|
|琴、茶壶等。我国品牌质量、价格不稳定和假冒伪劣产品严重影响了声誉。目前，|
|有10多个品种在中国加工包装后出口，这些茶成本很低，严重冲击市场。 |
|主要经销商有，一是茶办销中茶公司的散茶占1/3约1万吨；二是上海茶叶进出口公|
|司“天坛”牌的独家代理商；三是浙江茶叶进出口公司“骆驼”牌的代理商瑞士TRADCO|
|公司，占10-15%；四是其他私商20%。 |
| 3、埃及 |
| 人口5189万。是伊斯兰禁酒的国家，喜欢红茶加糖，将茶叶放入茶杯用沸水冲|
|沏后，杯子里加上1/3溶积的白糖。泡茶用玻璃杯。从早到晚都喝茶。 |
| 一般城市人用玻璃杯泡茶，农村人则煮茶。上埃及地区饮浓茶，下埃及地区饮|
|淡茶，开罗人多半爱饮较淡的茶。喜欢加鲜薄荷叶。由于是热饮，所以夏季一般减|
|少10-15%，果汁饮料消费增加。 |
|茶叶市场以散茶为主，袋泡茶占2%，速溶茶和茶饮料没有。 |
| 不产茶，50年代进口2万吨，60年代进口3万吨，70年代后增加到5万吨。1991 |
|年达到8.85万吨，90年代平均水平为7.5万吨。目前人均1.14公斤。 |
| 90年代以前以斯里兰卡和印度为主，90年代以后以肯尼亚为主，现在肯占76|
|%，斯13%，印5%。肯的CTC比斯的传统茶更受消费者的欢迎。肯的茶叶税由30%降到|
|3%。 |
|在一个相当长的时间内曾以包装茶进口为主，后以散茶进口国内分装为主。主要品|
|牌是Arosa占65%，Lipton、Gawhara各占12.5%。 |
|茶叶消费四倍于咖啡，碳酸饮料和果汁饮料居后。埃及茶叶市场前景乐观。 |
| 4、肯尼亚 |
| 人口2388万。主要是喝红茶，饮茶习惯和英国人差不多。 |
| 5、 突尼斯 |
| 人口780万。年进口量为11000吨，红茶占75%，来自斯、中、印。近几年来， |
|饮咖啡之风渐兴，茶叶消费略有下降。一般居民都有饭后饮一杯用薄荷煮成的红茶|
|的习惯。2000年进口我国红茶2000吨，251万美元；绿茶1909吨，260.8万美元。外|
|经贸部2001年通知，放开对利比亚和突尼斯出口的茶叶，不再采取政府签订贸易协|
|议，不再专门指定出口企业。 |
| 6、 利比亚 |
| 人口423万。好浓茶，煮茶，滤出茶水加薄荷或糖饮用。进口茶叶严格实行国 |
|家计划管理，由利比亚国家公司独家垄断经营。无其他茶叶进口的专门管理机构和|
|行业组织。1999年，进口茶叶11125吨，1232万美元；进口中国茶叶4082吨，409万|
|美元。 |
| 7、 阿尔及利亚 |
| 人口2400万。主销绿茶，1978年，人均消费0.6公斤，总量10000多吨。南部撒|
|哈拉地区和西部饮绿茶，东部饮红茶，中部饮咖啡。是西北非的第二大绿茶消费国|
|。1978年，反映我国高档绿茶供应不足（一星9376和9380、二星3505、9372和9373|
|、三星9371-9368）。还有红茶、薄荷茶、茉莉花茶。 |
| 8、塞内加尔 |
| 人中730多万，1978年，销绿茶2500多吨。进口特点是由政府控制发放许可证 |
|；政府主管茶叶人士变动多，茶商也变动，且多是皇亲国戚或有门路的人；茶叶成|
|交快，履约难。 |
| （五）、阿拉伯豪富饮茶甲天下 |
| 阿拉伯国家东起西亚两河流域的美索不达米亚平原，西至非洲西北部的马格里布 |
|，有阿尔及利亚、摩洛哥、突尼斯、埃及、利比亚、伊拉克、沙特阿拉伯、科威特|
|、卡塔尔、阿拉伯联合酋长国等22个阿盟成员国家和地区。面积1421万平方公里，|
|人口约2亿。丰富的石油、天然气，是世界的豪富。阿联酋、科威特、沙特三国的 |
|国民收入在世界上是第1、2、8位。年茶叶输入量27万吨，占世界贸易量的26%，人|
|均1.3公斤。 |
|阿拉伯人饮茶，根据茶的甘涩、甘甜、宁静和回味，总结有三道茶。一道是苦难，|
|任重而道远；二道是真谛，平淡而久远；三道是幸福，甜美而芳醇。 |
|科威特，面积17800平方公里，沙漠覆盖、气候炽热，最高温度达摄氏52度。人口1|
|35万，信仰伊斯兰教。1980年国民收入达1-7万美元，富甲全球。主要饮红茶，酷 |
|爱“浓强鲜”风味的红茶，佐以糖、牛奶煮饮。从早到晚，饮三、五次。对绿茶还比|
|较陌生。茶叶要品质优良、包装精美而标有阿垃伯文、有条形码、卫生合格、标明|
|生产日期和有效期限，才能占领市场。 |
| 表2-12 科威特1971-1981年11年间进口总量和人均消费量 |
| 年份 |
|平均年进口量（吨） |
|人均年消费量（公斤） |
| |
|1971-1973 |
|2147 |
|2.62 |
| |
|1972-1974 |
|2740 |
|3.04 |
| |
|1973-1975 |
|2990 |
|3.18 |
| |
|1974-1976 |
|3680 |
|3.68 |
| |
|1975-1977 |
|4400 |
|4.15 |
| |
|1976-1978 |
|5150 |
|4.56 |
| |
|1977-1979 |
|6270 |
|5.23 |
| |
|1978-1980 |
|6980 |
|5.40 |
| |
|1979-1981 |
|7160 |
|5.22 |
| |
| |
|八、中国看近来茶叶出口缘何走下坡路 |
| |
|我国是茶叶的生产与消费大国，在国际市场上占有重要的地位。然而今年以来，我|
|国茶叶出口却下降了近一成。与此同时，随着我国加入WTO后茶叶进口税率的下调 |
|，外国茶叶却逐渐进入我国，与国产茶叶争夺国内市场。对此，有关专家建议，中|
|国茶叶要在国际和国内市场上保持竞争力，还需苦练内功。 |
| 以上海口岸为例，2002年1至9月出口茶叶8.07万吨，下降11.5％。据介绍，上|
|海口岸出口的茶叶品种较为单一，以绿茶为主，今年前9月共出口6.87万吨，占全 |
|部茶叶出口的85.1％。茶叶最主要的出口市场是以摩洛哥为首的非洲国家，前9月 |
|对摩洛哥共出口2.39万吨，增长12％；但对日本、欧洲等国家的茶叶出口却出现了|
|不同程度的下降，如对日本出口0.9万吨，下降21.3％；对英国、荷兰、西班牙、 |
|俄罗斯的出口也都下降两成以上。在从上海口岸出口茶叶的各省市中，浙江省一枝|
|独秀，出口4.73万吨，增长11.5％；而同为主要出口地的北京、上海却均下降了三|
|成以上。 |
| 据分析，造成我国茶叶出口下降的主要原因有四：一是我国茶叶经营分散，企|
|业生产规模小、生产方式和生产设备落后，管理水平低下，缺乏领军的龙头企业。|
| |
| 二是近年来我国茶叶出口主要靠价格优势取得市场，然而随着越南、印度尼西|
|亚等国大力发展茶叶生产，产品价格更为低廉，冲击很大。 |
| 三是与英国、日本等发达国家相比，中国茶叶加工简单，科技含量和附加值低|
|，品种单一，国际知名品牌少，在市场开拓、营销和广告宣传等方面也相对落后。|
| |
| 四是今年年初欧洲的英国、荷兰、西班牙等国调整了茶叶监测标准，提高了茶|
|叶进口门槛，使茶叶生产企业的出口受到了一定程度的影响。 |
| 对此，有关专家提出，我国一直以来就是茶叶出口大国，一些传统品种如龙井|
|、乌龙、碧螺春等在国际上享有盛名，然而近年来由于上述种种原因出现了出口下|
|降的局面。加入世贸组织以后，我国茶叶要增强国际竞争力，不能仅仅依靠价格优|
|势来取胜，而是急需在茶叶的生产、加工、营销、行业管理等方面苦练内功，尽快|
|建立起行业中的大型龙头企业，提高我国茶叶的质量和加工水平，树立国际知名的|
|优秀品牌，才能确保中国茶叶在今后的竞争中立于不败之地。 |
|九、 几点结论 |
|1、 从总体来说，我国茶叶全球竞争力在下降。主要表现在，经营体制、营销方 |
|式，经营规模与创新能力诸方面。 |
|2、 要不断开发全球茶叶市场就必须要对不同的区域市场加强研究，因为不同市 |
|场其特点具有明显的特点。要不断开拓国际市场，就要加快研究目标市场，选定和|
|围绕目标市场，进行产品创新，建立现存市场、潜在市场和未来市场开发与产品创|
|新体系。 |
|3、 一个国家茶业的全球竞争力是由综合因素所决定的。主要分为三个层次：产 |
|品竞争力；产业竞争力；企业竞争力。如何加快适应全球一体化的发展趋势，建立|
|新型的交易方式，加快调整创新等是增强各国茶业全球竞争力的唯一选择。要不断|
|提长我国茶业的全球竞争力就必须在以下几方面着手：（1）推进产业化经营，培 |
|育龙头企业，延伸茶业产业价值链；（2）不断创新茶业经营方式特别是流通方式 |
|；（3）培育全球化经营主体，培养全球经营人才。 |
|4、 产品竞争优势是建立在本国本地区资源优势基础上的，只有围绕目标市场， |
|发挥资源优势，不断创新茶产品才能确保竞争力。产业竞争优势是政策环境，服务|
|体系，创新机制等要素决定。企业竞争力是由企业群体数量与质量，企业的核心竞|
|争力等要素决定。要提高一个国家茶业综合竞争力必须从产品、产业、企业三个层|
|面上着手。 |
| |
| |
| |
| |
| 0 | negative_file/农业/全球茶叶市场分析研究报告.doc |
目 录
一 执行总结 4
1.1 北京*******信息技术有限公司 4
1.2 电子商务市场潜力 4
1.3 独特的竞争优势 5
二 公司 7
2.1公司远景和长期目标 7
2.2公司中期目标 7
2.3公司的股权结构 7
2.4公司发展历程 7
三 服务与产品 9
3.1现有服务产品 9
3.2开发中的服务产品 10
3.2.1 E-money计划 10
3.2.2 E-world 13
3.2.3 E-product 和E-service 15
3.2.4开发计划 17
四 市场分析 17
4.1中国互联网用户概述 18
4.2市场细分 18
4.2.1按年龄段细分 18
4.2.2按收入细分 18
4.2.3 ChinaNet与CerNet用户详析 19
4.3目标市场 19
4.3.1目标市场定位 19
4.3.2目标市场背景分析 20
4.3.3目标用户群分析 21
4.4 市场增长趋势 22
4.5竞争分析 22
4.6相关法律法规 24
4.6.1我国涉及交易安全的若干法律法规 24
4.6.2我国涉及网络安全的行政法规 24
4.6.3我国电子商务法律体系的建设 24
五 公司战略及实施 25
5.1公司战略 25
5.2市场推广计划 26
5.2.1 前期市场推广计划（2000年3月前） 26
5.2.2中期市场推广计划 (March,2000-May,2000) 27
5.2.3长期市场推广计划 28
5.4 销售计划 30
5.4.1网络广告 30
5.4.2特性信息服务 30
5.4.3用户数据库营销 30
5.4.4电子商务(B-C) 30
5.4.5电子商务(B-B) 31
5.5销售预测 31
六 公司运营体系 32
6.1 人力资源运营流程 32
6.1.1 员工招聘 32
6.1.2 人力资源开发战略 33
6.2网站开发流程 33
1.4 网络出版电子商务流程 36
6.5研究与开发流程 37
七 公司组织和管理 38
7.1组织机构 38
7.1.1 公司组织结构 38
7.1.2 组织结构图及职能 39
7.1.3 人力资源管理机制 40
7.2核心管理层 41
7.3未来人员发展规划 43
7.3.1 员工发展的原则: 43
7.3.2 高级管理人员的招募 43
八 资金结构 44
8.1 资金需求 44
8.2 交易结构 44
8.3投资退出策略 45
九 财务计划 46
9.1 总论 46
9.2 运营情况预测 48
9.2.1销售收入 48
9.2.2成本与费用 48
十 风险因素 55
10.1公司相关风险 55
10.1.1 公司运营历史短 55
10.1.2 策略的不足之处 55
10.1.3 供货商的可信赖性 55
10.1.4 系统的不可靠性 55
10.1.5 网站对于所提供信息的责任 55
10.2 互联网行业风险 56
10.2.1 激烈的竞争 56
10.2.2系统的脆弱性 56
10.3 经济、政策和相关法规的风险 56
10.3.1 经济风险 56
10.3.2 政治和法规的风险 56
10.4 潜在的风险投资的风险 56
10.4.1 ICP公司价值的增值 56
10.4.2 公司创业计划的准确性 57
一 执行总结
1 北京*******信息技术有限公司
北京*******信息技术有限公司（以下简称*******或公司）是由清华大学学生创建，
本着源于校园，服务学生的合作精神，
*******在短短的一年里，迅速成为中国教育网内最大站点。作为中国大学生自己创建的
网站，
*******得到全国高校的鼎力合作和支持。勿庸置疑，*******将成为中国互联网（尤其
是教育网）内容服务的开拓者。作为ICP行业中的大学生团体，
*******必将成为中国互联网行业的一匹黑马。我们相信，*******在不远的将来，将让
每一个用户欣赏到新世纪的风采。
到1999年12月15日，*******刚好成立一周年。从创业至今，*******神奇的发展成为
拥有60余名员工并且初具规模的高科技服务公司。
随着中国互联网的普及与发展，*******在提供方便、快捷、准确的网络服务基础上
，不断推出高质量的内容频道，“新闻”“环球影视”“啸林书院”“打开音乐”“游戏辞海”等
频道的读者稳步增加，虚拟社区“我的家”为业内人士所看好，*******为互联网用户提供
全方位服务，为中国互联网用户所着想。
截至1999年12月，*******日访问量已超过300,000
页面浏览量，并将以新人姿态，以源于中国高校，服务中国的理念矗立于中国ICP行业。
公司目前无形资产评估为1076万人民币， 其中实际投入资本155万元人民币，
即将再投入资本660万元人民币，届时公司将拥有资产1736万元人民币。公司目前拥有员
工60名，已经由最初的清华学生创业团队发展为既有经验丰富的专业人员，又有各大学
校充满活力的毕业生和在校生的组合。
2 电子商务市场潜力
正如1850年前后出现的铁路、本世纪初出现的汽车和50年代电子技术的发展一样，互
联网技术对经济和社会的逐步渗透最终会导致一个新时代的来临，新时代将有一种崭新
的商业运作模式：电子商务。从最初的电报、电话到电子邮件以及20多年前开始的EDI（
电子数据交换），都可以说是电子商务的某种形式，而发展到今天，人们已提出了包括
通过网络来实现从原材料的查询、采购、产品的展示、订购到生产、储运以及电子支付
等一系列贸易活动在内的完整电子商务的概念，电子商务就是整个贸易活动的电子化、
网络化和数字化，实现信息流、资金流和物流的统一。计算机、网络、通信技术的飞速
发展是电子商务迅速崛起的基础。在电子商务时代，全球市场将由网络连接起来，形成
与地域、空间无关的一体化市场，这个一体化市场打破了人们在商务中的障碍，扩展了
人们看待未来商业发展的视野。
电子商务预示着更多的机会和更繁荣的未来。从以下数据可以看出，电子商务的发展
超出了每个人的预测：
1998年预计到2002年企业间的电子商务（B to
B）的营业额将达到3000亿美元；1999年初，按照市调公司 Forrester
Research估计，企业级(B to B)
的电子商务金额，到2002年将增加至8427亿美元，到2003年时，将有13,000
亿美元的进帐，占全部交易额的9%；而个人消费者级的电子商金额，四年后则是前者的
1/10，为1300亿美元。
1998年，全世界的互联网用户达到1.13亿，据预计，当年的网上销售额为430亿美元
。可是，按照Cisco公司的研究报告，1998年的网上营业额已经达到1020亿美元。
对于个人消费者级的电子商务（B to
C）金额，有人预计2000年将达到70亿美元，实际上，在1998年的零售营业额约为70-
150亿美元；据最新预测，到2002年网上零售可望达400-800亿美元。
电子商务世界市场展望：
3 独特的竞争优势
互联网行业中的竞争因素不同于传统行业的情况：
➢
在网络世界中，目前的某些竞争优势如规模、品牌等，将大为贬值。规模的贬值是
因为网络世界中产品流通环节的成本将大大降低；而品牌的贬值主要是因为有关
产品的信息变得容易获得，公司不必依赖品牌作为质量与价值的保证。
➢
在网络经济中，技术并不是最重要因素。ICP和电子商务并不是一个技术概念，不
存在技术上的垄断优势，真正重要的是发展社区成员的能力以及了解成员的能力
。
➢
在这个新世界中，最重要的因素是产品的质量、价值和服务，而不是广告开支的多
寡、与销售商的关系如何等因素。如果产品不能经受网络经济竞争的严格检验，
那么公司的竞争力将遭到削弱，而无论公司的规模有多大。
*******在这一方面具有自己独特的竞争优势：
1. 良好的用户基础：
➢
*******的前身“化云坊”是教育网内最大的网站。*******一直坚持着“源于校园
，服务学生”的理念，一切以用户为中心、为用户提供最优质的服务，以及与
用户之间的交流.
➢
*******的用户主要是各高校的大学生，大学生是一个比较稳定而且持续发展的
群落，而且一般具有比较高的忠诚度。
2. 优秀的创业团队：
➢ 优秀的核心管理人员:
*******公司是中国首届大学生创业大赛决赛作品，其核心管理人员均来自清
华、北大等全国著名高校的优秀毕业生，并吸收部分有相关领域丰富经验员工
加盟。公司通过近半年的努力运作迅速提高公司整体运作能力，同时利用学生
创业团体的优势，积极开发在教育网内的优势，进一步奠定领先优势、巩固团
体能力。
➢
高素质的技术人才：*******凭借其学生创业和互联网行业的焦点吸引了一批高
素质的技术人才，在网络技术、数据库开发技术以及系统开发技术具有雄厚的
实力。
3．产品和服务优势：
➢
服务：*******为用户提供一个全方位服务的全新模式的网络虚拟世界，在这个
世界里，用户可以享受各种模拟现实社会的个性化服务以及社区交流。
➢
价值：用户可以从*******取得丰富的利益回报，包括精神上的价值和物质上的
价值，这些主要通过*******的E-计划来实现。
4. 互联网行业的先入优势：
➢
媒体关注的焦点：*******是第一个学生创业的公司，自诞生以来，一直倍受各
类媒体关注从中央电视台到北京电视台，从“光明日报”到“羊城晚报”，关于*
******的报道遍布全国各个主要媒体。由此而来的广告宣传效果远远大于媒体
广告本身。
➢
各方面的强有力支持：国家主管科技的中央领导曾特别关注*******的成长，人
大常委会副委员长成思危还亲自到清华询问*******的创业情况；教育部和清
华大学的领导也曾指出：*******是一面创业者的旗帜，*******一定要让这面
旗帜永远飘扬！北京市副市长林文漪也给*******打来电话，表示支持、鼓励
，并要求参加*******网站正式推出的新闻发布会。
➢
掀起领先优势：在虚拟社区领域，竞争的胜利最终将属于动作迅速的商家。那
些行动迅速并且雄心勃勃的公司将最有可能获得无法比拟的竞争优势。虚拟社
区独具的增加利润的动力学机制，即企业利润逐渐提升，然后急剧加速，同时
单位成本不断下降。虚拟社区一旦达到了一定的临界规模，就可以利用经济增
加的回报原则来吸引消费者，加入该社区的人越多，其单位成本就越低，新成
员就越有价值，老成员也会越忠诚。
5．潜在能力优势：
*******是一个年轻的公司，其人员都是高素质的年轻人才，互联网行业也是个年
轻的行业，*******可以发挥其活力，始终走在时代发展潮流的前头。
二 公司
2.1公司远景和长期目标
构筑全新网上虚拟世界E-world，以社区平台（用户）和资本为纽带，通过E-
money使商家、用户、*******、*******控股和参股的公司结成利益共同体，建立起以社
区为平台，拥有多家合资或独资的专业网络公司的中国因特网大联盟。
2.2公司中期目标
在教育网内推出独具特色的E—money计划，树立并巩固以社区为基础，以文学和娱乐
为拳头的知名网站的品牌地位。并在北京部分高校试运行教材、教辅、计算机类图书、
英语类图书的电子商务。并成为学生创业的典范。
2.3公司的股权结构
2.4公司发展历程
*******作为CerNet(中国教育科研网)内最大的商业化网站，是国内第一家通过大学
生停学创业、吸引风险投资开办的企业。公司的前身是教育网内最大的个人网站化云坊
，化云坊从1999年年初推出网站，在资金自筹的情况下，得到迅速发展，到1999年6月份
，首页日访问人次已达1.4万，成为教育网内访问人次最高的网站，并深受师生欢迎。
1999年6月份，化云坊正式进行商业化运作的筹备，并于8月份获得第一期种子基金1
5万元人民币的投入，在9月份注册成立北京*******信息技术有限公司，域名改为www.*
******.com（取意于we are net Fans, So we do
it!）。1999年9月15日*******推出*******第一版，在短短的四个月时间里，注册用户
数已逾六万，积累总页面浏览量超过4000万。现在每天页面浏览量逾40万，且迅速增长
。1999年12月22日，*******与上海浦东科创投资管理有限公司签定主导投资者合同，将
在一个月内以浦东科创为主，联合其它有实力的投资公司，向*******公司投入资本660
万元人民币。2000年1月网站的中文名称正式改为“发烧网”。
*******目前拥有员工60名，已经由最初的清华学生团体创业发展为既有经验丰富的
专业人员，又有各大学校充满活力的毕业生和在校生的组合。
三 服务与产品
3.1现有服务产品
*******现有网站的建设目标是面向大学生用户的综合性站点。这是一个网上的虚拟
社圈，用户可以享受各种模拟现实的服务，包括内容服务，个性化服务和社区服务等，
详见附图一。站点最终完成时间是2000年的三月。
*******网站具有以下技术特点：
1.
提供“我的家”个性服务：*******完全针对个人不同的需求提供个性化的服务，旨在
为每位*******用户营造属于他自己的网上家园。用户可在自己的“家”中根据个人
需要来定制信息和服务，还可以把需要保存的信息放到*******提供的网络收藏夹
中，个性化服务将使用户能够轻松实现在网上求知、办公、交友的需求。
2.
分析挖掘丰富翔实的用户数据：在提供个性化服务的同时，*******也获得了宝贵的
用户资料并据此建立翔实可靠的用户数据库，为下一步展开更深入的商业活动奠
定基础。为了保证用户数据的可靠性，*******主要通过社区交友、有奖赠送和用
户定制模块类别来确定用户数据（据统计，此类信息一般比较真实）；与此同时
，*******还开发了一套用户跟踪程序，通过跟踪用户的网上行为来了解用户的倾
向、需求、爱好等动态数据。通过以上方式获得的用户数据其准确率会远高于传
统填表方式获得的数据，而准确的用户数据库对商家而言具有莫大的商业价值，
是展开个性化营销的必要前提。
3. 实现交流功能的社圈:
通过社区、俱乐部、Email、ICQ等服务以强调用户与用户的交流，通过交流可以
把用户之间的感情转移到*******上，从而有助于提高用户对*******网站的忠诚
度，降低用户的转移风险。
3.2开发中的服务产品
3.2.1 E-money计划
*******分析表明，传统的网站单纯以提供信息吸引用户，它们设计了不同的内容来
满足不同用户的兴趣。但是，兴趣对于每一个人来讲都是可变的。今天你因为兴趣而选
择了这家网站，也许明天你就会因为兴趣的转移而成为另一家网站的用户。然而，被网
络先驱们一直忽略的一点是：人类对现实利益的追求是永恒不变的！
针对以上分析，*******将隆重推出能够大幅增长页面浏览量并从中获取大量广告收
益的E-money计划。
随着Internet的飞速发展，互联网世界越来越象一个虚拟的现实世界，两者之间存在
着某种相互对应的关系。现实社会中，现实利益，如金钱是支配人们行为的重要标准之
一。为此，*******在虚拟的世界中推出一种类似于现实货币的虚拟货币，称之为E-
money。我们的用户将可以使用虚拟世界中的E-money，来获得现实世界中的利益。
E-money计划的核心理念就是为用户提供价值回报，如下图所示：
➢ E-money特点分析
1) E-money 是虚拟世界中的货币
用户可以使用E-money来购买虚拟世界的商品和服务。
2) 可流通性
E-money可以在互联网用户之间流通。
3) 可积累性
用户可以通过在网上的各种活动不断积累E-money，越多的E-
money意味着越多的现实利益（当然，*******会鼓励用户消费）。
4) 激励性
*******鼓励用户以超级积累方式发展下线。
5) 灵活性
E-money以非常灵活的方式在*******构建的平行世界里流通。
➢ E-money用户分析
*******的用户定位于互联网年轻用户，这些人是互联网发展的忠实关注者与投入者
。同时，他们当中有相当的数量是学生，是巨大的潜在消费群体。这对于商家来讲，具
备强大的吸引力。但同时，这些用户仍未具有充足的现实购买力。针对这些用户，E-
money会更具现实价值，因为对于用户来讲，E-
money是实际的收入。当用户在没有感觉到付出代价的情况下获得了实际利益时，我们利
益吸引的目的就达到了。进一步考虑，在大多数用户的感觉上，获得E-
money的过程类似做游戏，但游戏的结果却是真实的。也就是说，E-
money对于他们是白拿。因而我们可以设想，大多数用户使用E-
money的消费行为将是盲目而冲动的。如果对于70%以上的用户这种假设成立的话，就给
了我们操作E-money极大的空间。
➢ E-money会带来什么？
1. 用户的增长
由于推广超级积累模式，每一个用户出于自己的利益考虑会努力发展“下线”，
“下线”又会继续发展“下线”，有望在很短的时间内发展大量用户。
2.页面浏览量增长
一方面，用户的增长会必然导致页面浏览量增长；另一方面，用户为了尽快增长自己
的E-money也会增加个人浏览次数。
3. 广告收入增长
网络广告与页面浏览量基本成正比增长。虽然*******是一家年轻的ICP，但高速增长
的浏览量和*******天时、地利、人和的优势有望使之成为商家做网络广告的首选网站。
4. 企业形象的树立
E-
money将领导全新的互联网理念。以利益而非兴趣来吸引用户，从根本上改变了网络只是
信息的载体这一传统模式。用户通过E-
money获得现实利益，将带动21世纪网络的革命。这种革命性的创新本身，就是*******
信念“创造无止境”的真实体现。
➢ E—money操作的基本规则
1) *******建立网上虚拟货币中心，制定货币法，发行E-
money，并对其进行宏观调控。
2) *******建立网上公共安全委员会，对于违法的行为予以制裁。
3) 颁布“阳光法案”，要求*******富豪前X名公布财务状况、收入来源等。
4) 推出*******“财富周刊”，每周富豪排名，每月富豪访谈。
5) 建立个人月收支发表系统。
6) *******将引导用户采用超级积累模式。
7) 用户E—money的收入应与现实世界的收入基本相当，比如物价，工资的数量等。
8) 制定通货膨胀机制，调整E—money的总购买力。
9)
制定E—money流通机制，如访问量高的主页所有者可付钱请人维护。如此种种的方法
其目的是控制货币总量的增加。
10)
初期以定期的拍卖为主要实物消费方式，而以正常价位的销售为其补充。这一做法
可行性的基本立足点是前面对用户心理分析的假设成立。我们可以设想，由于E—
money的获取对用户而言会觉得是白来的，因而用起来也不会过多计较。那么我们
就有可能用真实价值十元人民币的东西用去10倍以上的虚拟货币。而由于我们的
E—money的发行量以真实货币为根据，这样就解决了运行成本过高的问题。在拍卖
的操作上，以低价位的商品为主，保持长期稳定性。而以高价位的商品为操作热
点，刺激访问量。
➢ E-money消费方式
1. *******网上拍卖会
*******每周二、四、六、日定时召开拍卖会，提供现实产品与定价，供用户以E-
money来竞拍。
规则：
1 用户进入拍卖会，须用E-money购买门票；
2 用户之间允许凑钱竞拍；
3 其它规则仿照现实拍卖会制定
说明：
1 拍卖用品由*******合作伙伴提供
2 拍卖场的广告费高于普通广告费
3 *******提供拍卖结果发布与下期拍卖品简介
2.个人拍卖会
*******为用户提供拍卖会,其性质类似于二手产品交易会。用户在这里可以将私人物
品进行展示，并提供起拍价，用E-money进行交易，实现E-
money的流通。*******有权在个人拍卖会上发布广告。
3.2.2 E-world
自有网络以后，人类的生活发生了彻底的改变，人们在网上交流，娱乐，学习，工作
并满足多种需求。未来的网络必然成为一个网上的虚拟世界E-
world。*******的目标就是最终构造网络上的E—world.
在现实生活中，一个社会的基本构成是：
它包括以下三类主体：
1) 人——消费者
2) 公共管理机构——政府
3) 物质和精神产品提供机构—企业
它必须包括有以下三种流
1) 信息流
2) 物质和服务流
3) 货币流
E-world
的实现正是依赖于以上六大因素的网络实现。*******的商业模式正是对此六大因素的逐
步实现：
1) 网络虚拟人E-
person：它将以个性化“我的家”的方式来实现，XYZ先生他（女士）在网上的家就是
“XYZ.*******.com”,这里是XYZ先生（女士）在网上办公,生活,获得个性化服务和展
示自己的场所。同时，如果他（她）愿意，他可以重塑自己，获得一个新的身份和名
字，以新的现象和新的方式在网上生活，走新的旅程。
2) 网上公共管理机构E-gov：采用公共选举和自愿的方式，选举在网上德高望重的E-
person为公共管理委员，组成产生公关管理委员会是为E-
world的最高权力机构。由*******公司和自愿网民组成日常管理机构，负责E-
world的正常运行，如网上安全委员会，网上货币中心，社会救济总署等。
3) 各类网上企业E-
com，他们将包括两类：一类是在实际生活中已经存在的企业，把营销转到网上来。
一类是现实生活中根本不存在的企业，完全在网上运作。他们将是各种服务和商品的
提供者。
*******将致力于发展一些网上公共行业，以促进整个E-world的发展。如：
网上教育行业 ——网上学校,培训中心和教堂等
网上文化行业 ——网上综合媒体社，网上出版业等
网上卫生健康行业 ——网上医院
网上金融行业 ——网上股市，网上保险公司等
网上娱乐休闲中心——网上游戏场，网上旅游社等
联系E-person，E-gov，E-com，形成E-
world的关键，还在于三种流的实现，信息流正是网络的核心优势，货币流，物质和服务
流则是最后达到实体相互接通，形成E—world 的关键，也是*******的创举。
如前所述，E-money
的推出是决定性的一步，使我们可以真正在网上实现一个经济世界。
有了E-money, 必须以E-money
来进行消费，享受各种产品和服务，除了部分通过网络来销售的实际产品外（如图书）
，*******将重点发展E-product 和E-service.
3.2.3 E-product 和E-service
******* 将重点发展的E-product 和E-
service是可以完全通过网络来实现的业务。完全不涉及仓储和运输的，
1. 服务业比如：
心理医生的在线治疗服务
招聘信息服务
股票金融信息等服务
创业中介等
*******最看重的是E-Product,
完全不需要任何实际物流的新型电子产品，销售这类产品能够大量降低成本，因而可以
以极低的价格向网民提供服务，使网民从中获益，例如：
Software（软件）
MP3（音乐）
E-book.（电子书籍）
E-book
是最有潜力的，简而言之，*******以某种方式和作家合作，获得作家作品的网上发布权
，以网络为传播途径，以出版物在网站上被发布，用户通过网络浏览和下载出版物来实
现出版。这是对传统出版业的革命，也是对网络上非法盗版的一种有力反击，深受作者
欢迎。我们可以称之为电子书籍出版业。
商业模式：
1.传统的出版行业的商业模式：
2.亚马逊(Amazon)的商业模式
3.网络出版业的商业模式
在此方面，*******已经是国内的先行者，我们目标是建立中国人自己的文化家园。
*******已经和中国作协、文联、国家图书馆、作家出版社达成了合作意向，并得到了余
华、丛维熙、王蒙等著名作家的网上独家发布权。
在音乐方面，与中国铁路文工团，北京维多利文化艺术发展公司及著名歌手含笑达成了
合作意向。
3.2.4开发计划
*******下一步要开发的产品是虚拟社会中的虚拟商品交易。开发时间安排在2000年年中
。
在这个城市里，用户可以享受各种模拟现实社会的个性化服务，并且实现了虚拟社会与
现实社会价值的转换手段——E-money，用户可以通过在******* E-world的活动来获取E-
money，这些E-
money具有一定的现实购买力。*******提出了E—money系统，不但提高其在网上虚拟世界
中的地位和利益，更可获得现实世界中的利益。完全超越了以往的商业模式。
四 市场分析
4.1中国互联网用户概述
网络信息中心(CNNIC)有关中国互联网发展状况统计报告（截止到1999年6月根据中国互
联30日止），中国上网用户数是400万。最近发布的信息，中国上网用户数已超过800万
。今年超过1000万大关已是必然。每年网民的增长率超过300%。根据Yankee
Group的最新报告，中国大陆网络人口于2005年以前可望超越美国，成为全球网络人口最
多的国家。
专家预测互联网用户达到500万是网络商业应用从第一个阶段以文件传送为主到第二阶段
网络营销初步形成的重要临界点。而超过1000万正是网络商业开始加速发展的梦幻数字
。目前中国的网络商业应用上已经从第一阶段进入了第二阶段，也就是说我们已经进入
了第二代互联网公司的浪潮。
从下图可以看出国内的网络已经具有相当的规模
[pic]
4.2市场细分
4.2.1按年龄段细分
我们可以把互联网用户按年龄分为三个用户群：
青少年用户：20岁以下，约占全部互联网用户的10.5%，这些用户大部分是中学生。
年轻人用户：21-
30岁，约占全部互联网用户的67%，这些用户主要是在校的高校学生以及年轻的白领阶层
。这个用户群是增长最快的一部分，这些用户是商家竞争的主要对象。
中老年用户：31岁以上，约占全部用户的22.5%，这部分大多数是从事教育科研行业或I
T相关行业的用户。
4.2.2按收入细分
按收入也可以把用户细分为三个用户群：
1.
低收入群：月收入1000元以下，占50%，这一部分很多是在校的学生，所以收入比较低
，但他们的预期收入很高，加上数量比较大，因此是不可忽视的一个用户群。另外
，这些用户一边获得成本比较低，而用户忠诚度相对比较高。
2. 中收入群：月收入1000到4000元，占43%，这一部分一般是年轻的白领阶层。
3.
高收入群：月收入4000元以上，占7%，这个用户群虽然比例小，但却是网上购物的主
要顾客。
4.2.3 ChinaNet与CerNet用户详析
根据互联网用户的行业分布（科研：12.8%；教育：13.3%；学生：13.6%）可以估计
出CerNet的用户约为39.7%。
乘下的就是ChinaNet的用户了60.3%(这里不考虑中国科技网等，这几个网的用户可以
归如ChinaNet，因为之间隔阂不像ChinaNet与CerNet之间那么明显)
4.3目标市场
4.3.1目标市场定位
今年大量增加的近500万用户正是中国的第二代网民，他们不再是以计算机专业人士
为主，而有以下特点：
➢ 以年轻人为主:20岁以下到30岁占全部用户的77.5%。
➢ 一般为社会白领，经济相对宽裕：用户人均月收入超过500的有79%。
➢ 用户的文化程度普遍很高：大专学历以上为86%。
*******的目标市场就是以高校学生为主的年轻互联网用户。
高校是一个巨大的市场。高校含有学校、教师和学生三大市场。学校和教师的购买力
是人所共知的。而一向被认为缺乏购买力的学生其实也具有极高的消费能力。仅清华大
学校内所有的学生消费每年达到2亿元。而且，大学生的受教育程度在整个社会中是最高
的，所以其未来的必然有较高的收入，并且其社会地位也将是较高的，会成为社会消费
的主流。
4.3.2目标市场背景分析
中国教育和科研计算机网（CERNET）是一个包括全国主干网，地区网和校园网在内的
三级层次结构的网络。中国教育和科研计算机网的网络中心建在清华大学，地区网络中
心分别设在北京（北京大学、北京邮电大学）、上海（交通大学）、南京（东南大学）
、西安（交通大学）、广州（华南理工大学）、武汉（华中理工大学）、成都（成都电
子科技大学）、沈阳（东北大学）等八个城市。
到1995年底，CerNet上的连网高等院校已经达到100个以上，范围已覆盖了除台湾省
、港澳地区和西藏自治区以外的所有省市自治区，成为目前中国与Intrnet相连接的最大
的学术计算机网。（最近已经与西藏自治区用卫星微波技术接入。）
高校学生用户集中且素质明显高于其他群体。我国高校在校学生人数已超过400万，
集中于全国1075所高校。大学生是最早接触并使用网络的群体，是中国最原始同时也是
最成熟的网民。尤其是集中于北京、上海和南京等大城市。在全国的扩招政策下，全部
在校生的人数将翻番。
|地区 |高校数量 |在校生人数|地区 |高校数量 |在校生人数|
|北京 |191 |422,212 |广州 |74 |145,255 |
|上海 |153 |345,646 |武汉 |156 |302,063 |
|南京 |156 |325,629 |成都 |113 |219,66 |
|西安 |100 |190,245 |沈阳 |147 |287,751 |
表4.1 高教部统计司1999年11月
CerNet具有以下特点：
➢
CerNet与ChinaNet的连接只有2M带宽，在双方大量的相互访问下，造成通道极其拥
塞，正常情况下相互访问几乎成为不可能，这样CERNET成了一个相对封闭的网络
。信息产业部吴基传部长已经多次在各种场合表示：这种局面很快就会得到改善
，
➢
今天的CerNet有超过200万网民，规范化的www站点不足1000家，商业化运作的站点
只有不足5家，信息资源相对缺乏，恰如两年前的ChinaNet，市场有巨大的发展潜
力。
➢
CerNet于近两年有了飞速发展，21世纪高速主干网工程已经全面启动，现在已经有
武汉、上海、广州、南京等几个主要节点的带宽升级至155兆。2000年CerNet将提
速逾1000倍。年内全国所有的主节点与之间的带宽至少达到622兆，主要城市之间
可以达到2.5G。可以与西欧国家持平甚至超过部分国家的建设水平达到美国98年
底的水平。
➢
2000年，各高校的学生上网计划将全面启动，作为先驱的清华大学将于1999年底学
生宿舍全部上网，北大研究生宿舍、深圳大学已全部上网。华南理工大学、上海
交大、四川大学也已经有部分的学生宿舍连通了网络。
➢
用户集中且素质明显高于其他群体。我国高校在校学生人数已超过400万，集中于
全国1075所高校。大学生是最早接触并使用网络的群体，是中国最原始同时也是
最成熟的网民。尤其是集中于北京、上海和南京等大城市。在全国的扩招政策下
，全部在校生的人数将翻番。
4.3.3目标用户群分析
*******的目标用户锁定为新一代的互联网用户，而这些人目前绝大部分是在校高校
学生，因此，*******在近期内将目标用户定义为高校内的学生，是基于该用户群的如下
特点：
➢ 敏感性：学生对于新鲜事务敏感，乐于接受电子商务这种全新的商业形式。
➢ 区域性：学生集中于高校之内，区域性明显。这种特点会大大降低物流成本。
➢
封闭性：由于带宽限制，CerNet用户很难访问ChinaNet，并且这种状况还将持续一段
时间。
➢
流动性：每年有逾百万的学生步入大学，也有近百万的学生告别校园、走向社会。以
大学生为中心，向上下游扩展，增强*******在年轻人中的认知度。
➢
现实购买力：有数据表明，学生的现实购买力也相当可观。仅清华大学后勤在校园内
的年营业额就多达2亿元人民币。
➢
潜在购买力：几乎所有的商家都承认，学生群体具有巨大的潜在购买力。其消费习惯
、消费倾向甚至会影响未来几年的市场。
4.4 市场增长趋势
*******的市场增长主要体现在两个方面：
1．本身固用户的增长带来的市场增长，即互联网用户中的高校学生及年轻白领阶层数量
的增长，这个增长速度基本上与中国互联网用户的增长速度一致，约为300%。
2．用户群的扩大，随着*******的成长以及服务领域的扩大，因此也会带来用户增长。
综合考虑以上两个因素，我们预测*******市场的每年增长率为600%。
4.5竞争分析
市场主要竞争对手状况：
➢ 新浪:正式成立于98年12月.总裁:王志东
新浪网拥有北京(http://www.sina.com.cn)、北美、台北、香港等四个地区站点。世
界各地大约220万名(unique
visitors)中国人，其中包括100多万的注册用户(registered
users)，阅读新浪网上的内容，是目前全球最大规模的中文网站。北京新浪网分新闻
中心、搜索引擎、财经纵横、网上交流、生活空间、竞技风暴、游戏世界、科技时代
等多个栏目。新浪最大的优势在于他成功的海外融资与新闻节目的全面性与实效性.
新浪的目标是通过提供全面、及时的中文信息内容，以及高效、方便的网络工具，建
立功能多元化、使用简单快捷的中文网络空间，提供轻松、自由地与世界交流的先进
手段，成为世界各地中国人的全功能网上生活社区。
➢ 网易: 网易公司成立于1997年5月，总裁:丁磊
早期网易为用户提供免费的电子信箱和主页存放空间---
这两项服务在当时来讲可是极其宝贵的.如今网易已渐渐明确了自己的方向，形成以
搜索引擎为龙头，兼顾新闻、论坛、免费服务等的大型综合性网站，易数统计系统和
免费域名均大受欢迎，但是其中最值得留恋的是个人主页.
➢ 搜狐:
98年3月成立,总裁:张朝阳.搜狐不是国内第一个全中文的搜索引擎，搜狐也很难说是
国内技术含量最高的中文搜索引擎，但搜狐不仅成为国内最知名的中文搜索，也成为
国内最知名的中文网站，今日的搜狐已经达到的十万以上的日访问人数和七十万的页
读数.提供:新闻\体育\工商\房地产\娱乐\音乐\IＴ\游戏\求知\求职\时尚女人\购物
\免费邮件\BBS等服务,搜狐是中国最早成功引进外资经营的网站之一.
➢ 首都在线(263):
263首都在线（http://www.263.net）是北京市电话局在北京市话网的基础上，利用
计算机网络及通讯技术向全中国人推出的符合信息时代发展需要、满足本地化功能需
求和信息资讯的中文多媒体信息服务、电子商务与网络增值服务的大型、多功能、公
众性的中文开放性INTERNET互联网络公司，是北京市第一家提供56K接入服务及ISDN
接入服务的网络服务商。是一家集ISP、ICP二位一体的中国网络服务商。263的主要
竞争优势是率先在全国推出了免费的电子信箱.现在拥有注册用户146万.263的主要盈
利手段是拨号接入服务,这一项可占他总收入的83%.
综观以上各个网站的特色，无论是以“搜索引擎”为竞争手段的搜狐，还是做新闻成了名
的新浪。都有自己相当强大的竞争优势。现在我们不得不承认他们不论从建成时间、资
金投入、用户人数等等方面都是我们现在无法比拟的。
然而，他们存在以下的缺陷：
1）网站在建成时各有特色，但经过一段时间发展后，已经逐渐开始走向统一的模式。网
站举办的各种争夺访问量的活动还只是停留在表面上的动作，（比如“72小时生存”、“新
浪贝贝”等）还没有一个成系统成体系的活动来反映与贯穿整个网站的的全面推广。
2）由于这几大网站占据了Chinanet的绝大部分市场，同时又缺乏相当量级的竞争对手，
所以国内的网民相对的选择机会是很少的。所以他们只有访问量，缺少忠诚度。表面是
网民是对他们表现出极大的热情，实际上网民是对互联网与中国整个的网络寄予了太高
的希望。所以，一旦有新兴的网站出现，推出自己鲜明的特色。强占市场也不是可望不
可及的事情。
3）他们的网站主要是以在线浏览与下载简单软件与歌曲等项目为主。有许多的网站也开
始进行电子商务的尝试，但都是进行市场培育的行为。很少有网民亲自参与进去的活动
，这样就很难长期的调动受众的积极性。
4）受到硬件平台的制约，使互联网的绝大部分功能未能实现。所以网络的魅力也没无法
完全的体现出来。而这一点，恰恰是Cernet的强项。现在Cernet内的带宽传输速度是公
众网的100--1000倍。
5）他们的受众非常分散，大家的喜好都千差万别。几乎不可能对所有的观众的喜好掌握
清楚，更不要说去满足所有用户的需求了。迎合任何一部分都将意味失去更大的部分。
作为大的网站，想做到转型是很困难的，在这一点，小型的新兴的网站更可以抓住用户
，来针对性的提供服务。而由于我们立足高校，掌握了一个非常固定非常统一的而且相
当成熟的人群。我们更容易了解到我们的用户都在想什么，想得到什么样的满足。更好
的提供服务给他们。我们的访问量可能不是最多，但我们的客户忠诚度却绝对是首屈一
指的。
6）由于两大网之间的瓶颈问题，我们的网站相对来说缺少等量级的竞争对手。所以我们
更容易的在这片得天独厚的环境中壮大起来。
4.6相关法律法规
4.6.1我国涉及交易安全的若干法律法规
我国现行的涉及交易安全的法律法规主要有四类：（1）综合性法律，主要是民法通
则和刑法中有关保护交易安全的条文；（2）规范交易主体的有关法律，如公司法、国有
企业法、集体企业法、合伙企业法、私营企业法、外资企业法等；（3）规范交易行为的
有关法律，包括经济合同法、产品质量法、财产保险法、价格法、消费者权益保护法、
广告法、反不正当竞争法等；（4）监督交易行为的有关法律，如会计法、审计法、票据
法、银行法等。
我国法律对交易安全的研究起步较晚，且长期以来注重对财产静态权属关系的确认和
保护，未能反映现代市场经济交易频繁、活泼、迅速的特点。虽然上述法律制度体现了
部分交易安全的思想，但大都没有明确的交易安全的规定，在司法实践中也没有按照这
些制度执行。
4.6.2我国涉及网络安全的行政法规
国务院颁布的《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》（以下简称《
规定》）和公安部颁发的《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》（以下简称《办法
》）就是两个对电子商务具有重大影响的重要行政法规。
4.6.3我国电子商务法律体系的建设
为了保证电子商务的交易安全，世界各国都加强了法律法规建设，利用司法力量，规
范电子商务的交易行为。目前我国急需制定的有关电子商务的法律法规主要有以下内容
。
2. 买卖双方身份认证办法
3. 电子合同的合法性程序
4. 电子支付
5. 安全保障
此外，对于保密法、知识产权保护法、税法、广告法等，也有一个内容修改和范围扩
充的任务。
五 公司战略及实施
5.1公司战略
公司的发展目标是在四至五年的时间内，以E-
world为平台，拥有多家合资或独资的专业网络公司的中国互联网大联盟。具体实施上要
分阶段、有步骤的进行，每一阶段要有本阶段的重点，但最重要的是为实现最终目标。
下面分阶段阐述：
第一阶段(1999年12月-2000年5月)
阶段目标：在教育网内，以E-
money为推广手段，实现用户、客户、*******三者利益的结合，以社区、文学、
娱乐服务为主，树立教育网内的领导地位范。
市场定位：在教育网内，以北京为主，辐射其它主要城市。
社区：开发完成后台数据库，建立有效的个性化跟踪、分类系统，推出E-
money计划，并开拓在教育网内缺少的功能性服务：Email、ICQ。并建立独具特
色的交流服务。
文学站点：包括三个部分：电子书籍、网络原创（包括书评）、母语培训。
娱乐站点：与他人合作，建立具有自主版权、设计新颖的娱乐站点，主要包括音乐、电
影。
孵化功能：围绕公司发展方向，扶植3—4家大学生网络创业团体，使其具有一定知名度、
访问量、一定商业运作能力的团体。
第二阶段（2000年5月-2001年5月）
阶段目标：退出E-
world理念,在全国树立并巩固以社区为基础，以文学和娱乐为拳头的知名网站
的品牌地位。
市场定位：已拓展到全国市场。
功能模块：建立完善的电子商务平台，数据库分类更系统、更有针对性。
电子商务：已开始运作电子书籍和mp3的网上销售工作，根据试运行情况，已全面开拓教
材、教辅、计算机类图书、英语类图书的电子商务。
孵化功能：先期孵化的创业团体，已有部分成立公司，相对独立运作。继续孵化10—20家
网络创业团体。
第三阶段（2001年5月-2003年1月）
目标：以E-world为平台,社区（用户）和资本为纽带，通过E-
money使客户、用户、*******、*******控股和参股的公司结成利益共同体，建立起
以社区为平台，拥有多家合资或独资的专业网络公司的中国因特网大联盟。
5.2市场推广计划
5.2.1 前期市场推广计划（2000年3月前）
前期市场推广计划应用于资金到位初期，特点是力争运用有限的资金创造广泛的社会
效应，为市场的开拓奠定良好的基础。利用“大学生创业吸引风险投资”以及“互联网公司
也可以盈利”为焦点，借助多种媒体展开宣传，力争形成以高校为核心、遍及全社会的热
点讨论，我们的公司将扮演这场大讨论的策划者及主角。具体操作步骤如下：
➢
以清华大学创业园为背景，召开投资新闻发布会，邀请教育部领导、信息产业部领
导、北京市领导、校领导等参加；
➢ 与战略合作伙伴签署合作协议；
➢ 中央电视台“东方时空”连续报道（已确定），制造新闻卖点；
➢
北京电视台“首都经济报道”专题采访，探讨风险投资对发展首都经济的巨大推动作
用；
➢ 全国各高校学生宿舍配送*******新千年年历；
➢ 北京高校新生网络培训；
➢ 其它相关渠道的宣传
5.2.2中期市场推广计划 (March,2000-May,2000)
中期市场推广计划定位于网站正式推出之时，恰逢新学期伊始，适合开展大规模宣传
。此阶段对公司发展至关重要，必须迅速占领市场，确立在教育网内的领先地位。同时
不断推出全新内容以吸引用户，具体操作步骤建议如下：
➢
于网站正式推出之际，在中国大饭店召开新闻发布会，同时对外宣布*******站点
内容及市场定位，吸引众多媒体参加报道。主要新闻点如下：
1. 主推*******为大学生自己的网站
2. 推出*******独特的个性化服务：我的“家” 、个人信息定制、虚拟社区等。
3. 配合前期宣传，说明学生停学创业、国内资金投入运作的网站已正式推出。
4.
邀请信息产业部、教育部的有关领导参加，加强相互沟通，为今后合作建立基础
。
➢ CerNET推广开始------北京、上海、广州20所著名高校推广（以北京为例）
1. 每所高校连续10天200张大幅宣传海报
-------为贫困生提供勤工俭学机会，20张/（天*人）*10天*1元/张
2. 5000套宣传手册、30000份课程表分发
3. *******精美鼠标垫派送全国12座城市著名高校的开放实验室
--------
据调查，各高校开放实验室是学生最集中的上网场所，而且目前均无鼠标垫
4. 重点高校中文域名免费注册
5. 赞助清华、北大学生宿舍局域网
➢
配合北京、上海、广州等地高校举行的巡展活动，将在相关城市的主要电视台和报
纸作广告;
➢
与联想电脑公司或其它著名电脑公司合作，在北京各大商场或商业区开展为期一个
月的电脑网络知识普及讲座（免费），力图吸引网络用户认识*******；
➢
与联想集团合作推广其“世纪寻才”活动，*******将作为联想在全国高校的唯一网
络合作伙伴与其共同开拓教育网市场；
➢
加强高校信息合作,与全国学生联合会、各个高校学生会、各学生协会及其它学生
团体合作，为其发布活动信息，让*******成为学生获取校内信息的主要平台。
➢
推出针对应届毕业生的招聘栏目，邀请联想、西门子、北大方正、巨龙通信、SH
ELL的人力资源负责人在*******聊天室恳谈应聘，既能吸引人气，又能建立渠道
。；
➢ 推出大学生的性知识教育栏目；
➢
与美商资讯人公司合作，推出专为大学生设计的网络即时通讯软件“*******ICQ”
；
➢ 推广*******版Cterm软件；
➢
在网络上开展大范围的宣传攻势，充分利用清华与各高校的网络人才优势，在水木
清华BBS等知名站点上进行推介；
➢ 吸引大量版主加盟，在网络的方方面面同时进行宣传；
➢
成立国内第一家最完善、最具吸引力的网上俱乐部，大量招贤纳士，吸引个人网站
加盟—这将为公司带来大量的访问量和广告客户；
➢ 与热点软件提供商合作，在其软件中打出我公司的广告；
5.2.3长期市场推广计划
在前期市场推广基础之上，重点在于塑造*******品牌，让*******成为年轻人的电子
商务首选平台，同时密切关注市场动态，不断制造热点，让*******始终处于新闻热
点之中
➢ E计划正式推出；
✓ 确立确定E-money合作伙伴，提供奖品
✓ E-money系统安全测试
✓ CerNET推广------北京、上海、广州同时开展（以北京为例）
1. 10所高校巡展，配合E-money推广讲座，现场答卷抽奖手机3部/天+3000元E-
money/天
2. 利用网络媒体优势，在其他站点及BBS站上宣传，吸引老网民加入
✓ ChinaNET推广——北京、上海、广州同时开展
1. 主流网站如新浪、网易首页banner/flash
2. 大型购物中心E-money推介（以北京为例）
2.1提前一周电视、报刊广告
2.2场地安排、活动组织
2.3现场E-money兑换人民币活动——“上网也赚钱”
10台电脑同时上网，在半小时之内，E-
money最多的3名参与者可以将E-
money以1：1的汇率兑换成人民币（上限3000元/人）。其余参与者也将
获得精美礼品。
3.媒体炒作
4.网上讨论
➢ 文学站点宣传计划
✓
当签约作家达到一定规模时，召开新闻发布会，正式向外界推出*******文学网，
邀请王蒙、余华等知名作家举行现场签约仪式，其新闻点如下：
1.
一批清华北大学子利用国内资金运作文学类站点，突出文化氛围，并且推出“
电子出版”概念，引领网络潮流。
2.
相对于博库等国外资金运作的站点，*******将更具民族特色，争取建设成为
中国人自己的精神家园，避免中国民族文化受到互联网上的外来文化冲击，
而日本等亚洲互联网发达国家正面临这样的问题。
3. *******文学网创建伊始即受到文学界知名人士关注和支持。
✓
扶持一家在国内有一定知名度和影响力但经济方面陷入困境的文学杂志，和其达
成协议，获取其上发表文章的电子版权，并且挖掘和推广文学界新人。
✓ 举办*******网络文学大赛，扩大*******影响并同文学界人士建立良好关系
➢ 联合电信部门推出网络正版电子书籍在线阅读和下载，并以收费方式运作。
➢ 联合硬件厂商开发适合中国情况的e-book，使*******成为e-
book网上下载首选平台。
➢ 正式推出电子出版概念，探讨网上电子商务新形式。
➢ 不断更新*******内容，贴近学生用户需要，成为教育网内第一品牌。
➢ 推出正版Mp3收费下载；
➢ 加强与开展电子商务的企业的合作：提供空间和入口（频道）
➢ 与行业竞争对手形成战略合作伙伴关系，相互提供服务、信息；
➢ 与Intel等国外硬件生产厂商达成协议，在网络功能上合作；
➢ 其它推广措施
5.4 销售计划
5.4.1网络广告
据美国国际广告局(American International Advertising
Bureau)预计，2003年美国的网络广告收入将达到300亿美元。由此可以看出网络广告收
益的增长量惊人。*******在萌芽期与发展期仍将以网络广告为主要收入来源之一。
*******的网络广告与传统的网络广告有着很大区别：
a. E计划鼓励用户增加浏览量，”超级积累”模式会使注册用户激增。
b. 根据社区的划分，*******的广告带有分类广告的性质，针对性更强。
5.4.2特性信息服务
*******会根据个别用户的个别要求，提供专用信息(如征婚交友等)。
5.4.3用户数据库营销
*******通过技术与市场手段掌握用户的信息，包括基本信息(如年龄，职业，收入等)和
个性信息(如兴趣爱好，消费倾向等)。
*******可以向企业提供如下服务：
1. 帮助企业准确找到目标消费群
2. 帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。
3.
指导企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，以降低成本，提高效率。
4. 帮助企业进行市场调查，收集顾客最新反馈信息。
5. 为企业开发营销新项目并增加收益，提供信息。
6. 为企业发展新的项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。
7. 帮助企业选择合适的广告媒体。
8. 帮助企业建立忠实用户群。
5.4.4电子商务(B-C)
*******将利用庞大的用户数据库，良好的公众形象和广泛的社会关系网寻找B-
C模式的最佳入口。以下是*******的备选入口:
1.电子书籍
*******正在与各地数据通信局洽谈合作开展网上正版电子书籍收费阅读的工
作，并以获得了许多著名作家的网络独家发布权。
2.鲜花派送
*******拟与邮电部邮政速递局合作，开展网上送花业务。用户只需在网上选
购鲜花并指定接收人，鲜花就会以EMS方式送至对方手中。据*******初步调查
表明，EMS送花费用并不昂贵。
3.网上购书
*******拟与清华出版社，机械工业出版社等单位合作，提供网上书目查询，
内容简介，内容节选，新书推荐，购书指南，网上购书等服务，送货由出版社
负责。同时，中国作协及各类书友会也是*******的潜在合作伙伴。
4.MP3
5.手机
*******建立购机指南频道，指导用户根据需求购机。手机生产商，零售店是*
******的潜在合作伙伴。
6.招聘信息提供(详见“关于在近期开辟招聘社区的建议”)
*******开设招聘专区，供企业发布招聘广告。同时，*******还将利用用户数
据库，将企业的招聘信息有针对性的发到应聘者的”家”里。
7.征婚交友信息提供
*******开设”谈情说爱”，”谈婚论嫁”专区，为婚介单位提供信息发布场所，
并利用用户数据库将满足征婚者条件的信息送到用户的”家”里。
8. 时尚信息提供: *******为女士开设时尚专区，提供时尚用品介绍与选购。
9. 其它信息查询(如房地产，个人购物，二手货)
5.4.5电子商务(B-B)
*******将致力于与传统产品结合，帮助传统企业充分利用INTERNET，消除地域\行业与
信息的局限。*******现拟以下方式开发B-B方式：
a.
中小企业利益共同体。*******建立中小企业专区，并进行行业细分，然后组织中小企
业共同进货，以降低成本。
b. 其它方式（略）
5.5销售预测
|时间 |销售额（万元人民币） |
|—May，2000 |50 |
|May，2000—Dec，2000 |250 |
|Dec，2000—Dec，2001 |1000 |
六 公司运营体系
6.1 人力资源运营流程
6.1.1 员工招聘
本次股权融资到位后，*******将经历快速的发展，尤其是员工数量的快速增长。因
此，一套完整的招聘程序是员工质量和工作满意度的重要保证。
招聘渠道包括：网上查询、登报招聘、参加人才招聘会、内部员工推荐、与学校联系
、接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工。特别重要的岗位，尤其是高级管理和技术
岗位人选，由总经理任命委派，必要时从国外高薪聘用专业人才。
招聘程序及要求如下：
第一步：用人部门根据核定的本部门岗位设置及人员编制数目，填写《用人申请表》，
注明应聘者应具备的条件、拟到岗时间、拟任岗位职务等，经部门经理、常务副总裁签
字批准后，至少提前一个月，以书面形式向人力资源部提出用人申请；
第二步：人力资源部在岗位编制允许的情况下，根据公司人员总数，对用人部门的申
请进行审核，凡超编或未按岗位职务设置进人的，一律不予批准。应聘条件应以实事求
是、切合实际和能适应工作需要为准；
第三步：人力资源部将核准的用人申请报总裁审批；
第四步：根据总裁批示，人力资源部主要通过网上查询、刊登招聘启事、参加人才洽
谈会、内部推荐等方式，面向社会公开招聘所需人员；
第五步：人力资源部对应聘材料进行逐一初审。初审合格者由人力资源部与用人部门
共同进行面试。人力资源部主要考核应聘者的基本情况，并说明有关待遇；用人部门主
要考核其业务技术水平和工作经验。面试合格者，由用人部门经理签字后，将材料（包
括《求职表》、简历、考核意见）交回人力资源部。
第六步：人力资源部于一周内通知应聘者面试结果及上岗时间。面试合格者由人力资
源部经理确定工资级别，报常务副总裁、总裁审批；
第七步：人力资源部将为到岗员工办理入职手续，向财务部、行政部、填写《新员工
上岗通知单》。由各有关部门发放员工工作证、餐券、文具、更衣柜钥匙等；
第八步：签订劳动合同。起始日期为员工正式到岗上班日期，首期劳动合同一般为一
年。在签订劳动合同之前，应遵照双方协商一致的原则，在双方无疑问的情况下签订。
最后，人力资源部建立新员工档案（包括《求职表》、各种证件的复印件、《入职通知
单》、起薪单、劳动合同等）。
6.1.2 人力资源开发战略
人力资源开发战略主要基于下列五个步骤：
图6-1: 人力资源开发战略
6.2网站开发流程
基本流程：见项目流程说明
相关人员：网站总监，项目经理，策划经理，执行策划，页面设计，程序员
文档要求：
功能说明——要求实现的功能。
提案者签名
策划方案——详细功能说明，页面布置方案。
执行策划，提案者，项目经理，网站总监，美工签名
web页面——页面设计人员签字
技术方案——数据库结构；编程要求
项目经理签字
程序文档——程序说明
程序员签字
测试报告——测试人员根据测试结果制定。
提案人，执行策划，其他测试人员签名
项目说明——项目经理汇总以上各相关文件，形成项目存档文件，网站总监审阅
网站总监，项目经理，策划经理，执行策划，程序员，美工签字
[pic]
3 网络出版电子商务流程
流程说明:
现有的电子商务模式是建立在信息流、物流和现金流等三大要素的基础上的。网络出
版行业的电子商务模式充分利用了现有的电子商务模式在信息流、现金流方面的成功经
验，并利用网络出版本身的特点，在物流方面实现了突破性的改变。
信息流：充分利用互联网的交互性特点，在互联网上实现了源信息的采集、源信息的
发布和出版、读者消费信息的获取、现金流和物流等商务相关信息的获取和确认。并且
在信息的
管理上通过数据库和数据挖掘技术，获取了真实大量的客户信息，并在此基础上进行
在线推送，实现信息增值服务。
现金流：通过网上银行和安全认证机构的授权，实现了现金在网上的实时流动和交割
，
并保证了网上现金流动的安全性。
物流：物流虚拟化，实现了物流在互联网上的在线流动。传统的电子商务模式在物流上
要耗费大量的成本来建立配送渠道和管理库存，并在商品的配送过程中造成了很大时间
延误。物流的解决方案成为制约电子商务发展的最大的瓶颈。网络出版行业的电子商务
商业模式中，将生产和销售合二为一，产品和商品合而为一，通过在线出版和在线配送
，解决了制约电子商务发展的瓶颈。网络出版行业的电子商务流程实现了无配送渠道，
零库存和零时间延误，极大地节约了成本和满足了客户的需求。
6.5研究与开发流程
公司研发流程为：根据公司的战略规划，首先确定网站的整体系统框架，第二步是进
行模块细分，将所有待开发的功能和应用分解为更小的独立单元；第三步是分别对分解
后的功能模块进行需求分析、设计、实现和测试发布。
具体说来，有以下几种实现方式：
➢
购买：在公司现有财力情况下,购买符合我们需要的、国际上成熟的商业软件。这类
软件由于有优良的设计思路和严格的工程控制实现，在安全性、健壮性上可以达到
较高的要求。
➢ 内部自主开发：依托公司精良的开发团队，开发满足*******特定需求的软件。
➢
合作开发:与合作伙伴共同开发商业站点中有共性的模块，以节约网站的开发成本。
如与某证券站点共同开发基础型项目；与一些传统行业厂商合作开发电子商务软件
等。
➢
外包：将一些比较独立的，需求界定明确的功能模块和软件外包给公司外有经验的
开发人员来完成。这种方式有助于加快开发进程，外包项目可以通过项目管理保证
质量。
七 公司组织和管理
7.1组织机构
7.1.1 公司组织结构
现有人员状况：共60人.(其中38人为11月15日之后进入公司)
其中:
技术部：37人。
（1）研发部：4人；
（2）网站管理：2人；
（3）网站运营：10人；(WEB、美工、策划)
（4）网站编辑：21人；
市场部：10人。
（1）市场推广部：3人；
（2）信息合作部：1人；
（3）营销部：3人；
(4)图书项目组3人。
董事会秘书:1人。
人力资源部：2人。
财务部：2人。
行政管理部：3人。
其中：1.博士生1人；硕士生4人；双学士2人；本科生36人；专科生15人；本科以上学历
人员占总数的75%。
2.学生兼职21人。
3.平均年龄23岁。
7.1.2 组织结构图及职能
组织职能:
1.
市场推广部：公司整体形象的定位、推广，配合网站自身的运作，使公司成为国内
外知名企业；
2. 信息合作部：与各大媒体形成长期的合作伙伴，保证网站信息的来源；
3．营销部：*******电子商务的主力军；
4．财务部：资金与财务管理；
5．资金运作部：公司资本运作和管理；
6．人力资源部：人才的吸引与培养，造就高水准的员工队伍；
7．行政管理部：完善的后勤管理使公司轻装前进；
8．技术研发部：为网站的发展提供最先进的技术支持和广阔的发展空间；
9．网站管理部：网站的日常运作与维护，为广大网民提供最新颖、最优质的产品和
服务。
7.1.3 人力资源管理机制
1．人员进入机制：公开招聘，择优录用；*******为员工提供巨大的行业平台，供他
们展现才华，施展抱负，成为中国IT行业的独领风骚的新生代。
2．优秀人才加盟的条件:“提升有空间，发展无极限”
➢ 公司良好的发展前景与广阔的互联网的机会与空间;
➢ 良好的薪资、福利体系和优厚的薪金水平;
➢ 公司的迅速发展而带来的个人发展空间:职位的提升和具有挑战性的工作;
➢ 现有的优秀团队和自由宽松的工作氛围;
➢ 良好的工作环境和地理位置为员工提供了美好发展的想象空间。
3. 激励和补偿机制：
➢ 工资与奖金；
➢ 相关保险和福利；
➢ 公司股票期权；
➢ 带薪年假等福利待遇；
4. 员考绩制度：
➢ 每月进行员工的自我评估和业绩考评并与奖金挂钩；
➢ 公司整体保持5%的淘汰率和80%的岗位编制的使用率；
➢ 每年进行2次员工的业绩评估并与员工工资级别挂钩；
5. 的内部晋升途径：
➢ 管理、技术和市场3条职业发展途径；
➢ 员工个人职业发展规划指辅导，与公司发展方向互动；
➢
内部培训、外部专业培训和学历继续教育相结合，针对公司的需求和员工自身
的发展和要求。
7.2核心管理层
公司高级管理层：5人，平均年龄24岁。其中IMBA
1人、硕士生2人、三学士1人、本科1人。
鲁军，总裁
职责：对董事会负责，在每个财政年度末对董事会做报告。负责公司的总体规划，制定
战略，平衡、协调主管之间的工作，聘用和解聘部门经理。
简介：
公司第一发起人，清华大学经济学硕士研究生；*******公司的灵魂人物。
清华大学休学创业第一人。因创建*******公司而办理休学；
卓越的领导和管理能力，他所领导的班级和协会成为清华公认的最优秀、最团结的集体
之一。曾为神龙公司作富康轿车的市场分析，他的建议得到了神龙公司高层领导的肯定
，部分建议已被采纳。
经济学的专业素养，使其极具战略眼光，使“化云坊”一跃成为教育网中第一大网站充分
说明了其战略规划和决策的能力。
童之磊，常务副总裁
职责：负责公司内部管理和日常各种事务，同时负责人力资源和行政管理。
简介：清华大学与MIT（美国麻省理工大学）合作培养的国际工商管理硕士——IMBA（全国
仅有9人获此殊荣）
曾获工学、管理学、法学三个学位；
组织管理能力突出，历任清华大学汽车工程系团委书记，清华大学经管学院研究生会副
主席，获清华大学社会工作最高荣誉标兵称号；
丰富的兼职经验，曾在美国通用汽车公司、北京海淀区政府兼职，曾任清华三联科技开
发中心项目经理；
清华大学首届创业大赛组织者之一，亚洲创业大赛清华大学代表队成员；
非凡的沟通能力和极佳的人际关系能力使其极具亲和力，IMBA的教育背景更使其如虎添
翼，无论内部管理还是对外经营都驾轻路熟。
陈曦，副总裁，技术管理和技术人才管理
职责：总体负责公司的技术工作，包括网站规划维护、产品开发及相关业务；
管理技术队伍，培养和吸纳技术人才。
简介：
公司共同发起人。
93年广西省理科高考状元；
清华大学计算机、法律、汽车三学士；
雄厚IT技术实力。1997年创建全国第一个学生宿舍局域网AUTONET，1998年全国大学生计
算机大赛IBM指定平台一等奖，1999年初以在读学生身份任中国GLOBESTAR卫星移动通信
计费系统项目组长。他丰富的项目管理经验、IT行业和市场的深刻理解以及跨学科的知
识背景是项目成功的坚实保障。
马云，副总裁，市场和营销
职责：对公司的总体市场推广、营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销
售活动、售后服务和地区间的平衡负责
简介：
清华大学电机系本科学生，已保送读研；
具有丰富的市场运作经验。曾在著名的Intel公司兼职负责奔腾Ⅲ的市场推广工作，并曾
为西门子公司策划组织99’SIEMENS国际学生圈活动。
管理层中最具实战经验者，对市场感觉极佳，常有惊人的市场观点与策划。
刘颖，网站总监
职责：主要负责网站的开发和维护。具体包括项目管理和本部门人员评估。
简介：
教育网第一网民。
清华大学汽车系本科生。
具有丰富的网站管理、开发经验。AutoNET创始人之一。于98年底创立了教育网排名第一
的娱乐信息站点化云坊，并任站长。曾在台资企业天鹅公司兼任网络主管。
对互联网的热爱，使其才华发挥得淋漓尽致，半年时间从创办“化云坊”，并使其成为教
育网中的第一大网站，使“化云坊”尽人皆知。
7.3未来人员发展规划
7.3.1 员工发展的原则:
1.
着眼于人员的素质而不是数量，着眼于内部组织和人员结构的合理性以及人员整体素质
的高水平；
2. 现有人员正在选拔期将精简留下60人，未来6个月公司总体编制保持在80人以内；
3.
新进员工的编制取决于现有组织结构和人员结构的调整与平衡，包括对不合格员工的淘
汰；
4. 根据未来公司发展战略，未来需求人才的条件为以下3点：
1. 至少2-3年专业经验，具有较高水平的专业素质与技能或管理经验；
2. IT相关专业较高学历，专业理论素养较高；
3. 具有多年的媒体编辑、发行等专业经验的资深人士；
7.3.2 高级管理人员的招募
公司准备通过专业的人才猎头公司招募下列高级管理人员，从而提升管理水平，使公
司得到进一步发展：
1. CFO（首席财务总监）一名:
2. COO（首席营运总监）一名:
3. BD（业务拓展总监）一名:
八 资金结构
8.1 资金需求
基于目前ICP市场的现状以及公司对未来几年运做模式的深入研究，公司认为尽管目
前通过内部员工集体努力，通过
多年的发展，公司成长性较好并预计将在未来获得巨大收益，但公司也清楚地认识到，
面对国内IT市场迅猛的发展势态，如果仍只利用自有资源发展，必将失去绝好的拓展市
场的机会。因此，公司认为出让部分股权，引入风险资金来获得快速发展并获得风险投
资家提供的增值服务。
由于银行类债权人追求的是固定的利息，很难支持创业企业高风险、高收益的运做模
式，因此公司计划引入风险投资，并将适当挑选具有丰富创业企业运做经验的风险投资
家，引入先进的管理人才弥补公司的不足。
基于公司对未来几年的运营情况的预测（详见下一章
财务计划），未来两年*******公司融资计划如下：
1．第一阶段（2000年1-5月）：融资额660万
此阶段为风险投资者的投资试探期，为取得风险投资者对公司及管理层的理解和信赖
，安排桥梁贷款，1月后转为股权投资。
2．第二阶段（2000年6-12月）：融资额3,000万
此阶段升级硬件设备、软件系统，完善服务内容，积极进行宣传推广工作，以争取网
络用户，并逐渐介入电子商务。
3．第三阶段（2001年）：融资额10，000万
用户成几何级数增长，电子商务模式已初具规模，市场竞争更为激烈，公司网站建设
、营销费用、人力资源方面的开支大幅增长。
除风险投资外，公司为降低资金成本将争取利用股东贷款。
8.2 交易结构
公司原始创业股东实际投入资本155万元人民币，经无形资产评估事物所评估******
*现有无形资产1076万元人民币.
由于在公司成长初期进入的风险资金必然比后期进入的承担更多的风险，故在每次新
投资进入时都需要溢价购买。初步预测如下：
表8.1 股权变动表
|股东权益变动表（三期融资） | |单位：万元 | | |
| |第一期|第二期 |第三期 |合计 |融资方式 | | |
|创业股东 |1,000 |2,000 |4,000 |7,000 |以无形资产、期权奖励 |
| | | | | |入股 |
|外部股东 |660 |3,000 |10,000 |13,660 |以现金入股 | | |
|合计 |1,660 |5,000 |14,000 |20,660 | | | |
注：
1. 三期融资时间进度见“融资计划”
2.
创业股东期权以第一期每股1元为基数，第二期按每股2元溢价，第三期按每股4元溢价。
8.3投资退出策略
风险投资者的投资退出有以下方式：
1．公开上市
此方式最能体现公司的市场价值，对风险投资者亦是最理想的退出并获得高额回报的
方式。公司争取在两年后的2002年实现公开上市，美国、香港、新加坡的二板市场以及
中国将设立的“科技板”将是公司上市的目的地。
2．兼并收购
美国、香港资本市场近两年“网络热”持续高温，中国作为新兴的潜力市场，将是许多
国内及国外投资者关注的对象。而且从ICP行业发展看，在经历了激烈的竞争后，兼并收
购将是行业集中一个必然的趋势。
3．偿付协议
公司创业者将于风险投资者签定偿付协议，以协定价格回购股份；并允许在议定的条
件下转让股权，在合理的条件下最大限度保障风险投资者的利益。
九 财务计划
9.1 总论
下面的财务计划（未经注册会计师审核）提供了公司管理层对2000年至2001年的财务
运营状况的基本预测。
作为公司目前主要业务，ICP行业在运营初期主要以吸引用户，扩大影响力为目的，
资金来源主要以融资为主，广告等收入只在当年运营资金中占较小份额。
公司预计于2000年6月份左右通过E-
money形式介入电子商贸领域（B2B,B2C），并预期于2001年取得初步效益，以后通过2至
3年的努力，尽力扩大市场占有率并取得长期竞争优势，并以最终公司获得真正盈利，自
足发展为目标。
鉴于本行业的发展速度极快，故仅就今后三年作了财务预测。
公司总体损益情况预测：
表9.1 损益预测表(2000.1.1—2002.12.31)
| |2000年 |2001年 |2002年 |
| |合计 | | |
|电子营销收入 |1,000,000|20,000,0|120,000,0|
| | |00 |00 |
|电子营销成本 |700,000 |16,000,0|96,000,00|
| | |00 |0 |
|电子营销利润 |300,000 |4,000,00|24,000,00|
| | |0 |0 |
|加：其他收入 |2,500,000|12,000,0|18,000,00|
| | |00 |0 |
|减：网站经营成本 |25,956,70|78,344,1|94,756,47|
| |0 |00 |9 |
| 其中：研发费 |820,000 |6,400,00|13,800,00|
| | |0 |0 |
| |4,085,000|12,255,0|15,000,00|
|通讯及托管费 | |00 |0 |
| 信息采购费|186,000 |558,000 |837,000 |
| |6,318,000|18,954,0|28,431,00|
|人力资源成本 | |00 |0 |
| 折旧与摊 |4,303,700|15,063,1|20,631,47|
|销 | |00 |9 |
| 市场推广费|8,898,000|21,076,0|10,000,00|
| | |00 |0 |
| 行政管理费|1,346,000|4,038,00|6,057,000|
| | |0 | |
|经营利润 |-23,156,7|-62,344,|-52,756,4|
| |00 |100 |79 |
公司总体现金流量预测：
表9.2现金流量预测表(2000.1.1—2002.12.31)
| | | |2000年 |2001年 |2002年 |
|现金流入： | | | | |
| 融资活动产生的现金流入 |36,600,000|100,000,000| |
| 经营活动产生的现金流入 |3,500,000 |32,000,000 |138,000,000|
| 投资活动产生的现金流入 |0 |0 |0 |
| |现金流入合计 | |40,100,000|132,000,000|138,000,000|
| | | | | | |
|现金流出： | | | | |
| 资本性支出 | |16,139,000|48,417,000 |10,000,000 |
| 流动资金支出 | |350,000 |3,000,000 | |
| 研究开发费用 | |820,000 |6,400,000 |13,800,000 |
| 通讯及托管费用 | |4,085,000 |12,255,000 |15,000,000 |
| 人力资源成本 | |6,318,000 |18,954,000 |28,431,000 |
| 行政管理费用 | |1,346,000 |4,038,000 |6,057,000 |
| 市场推广费用 | |8,898,000 |20,000,000 |10,000,000 |
| 信息采购费用 | |186,000 |558,000 |837,000 |
| |现金流出合计 | |38,142,000|113,622,000|84,125,000 |
| | | | | | |
|净现金流入 | |1,958,000 |18,378,000 |53,875,000 |
9.2 运营情况预测
9.2.1销售收入
目前伴随着公司业务逐步展开，影响力的逐渐扩大，公司的业务收入除广告收入及网
络服务收入外，电子商务收入经逐步成为公司主要盈利项目。
表9.3 销售收入 单位：万元
| |2000年 1—5 |2000年 6—12 |2001年|2002年|
| |月 |月 | | |
|电子营销收| |100 |2,000 |12,000|
|入 | | | | |
|广告收入 |50 |60 |600 |1,000 |
|服务收入 |70 |70 |600 |800 |
|合计 |120 |230 |3,200 |13,800|
公司将于2000年6月，第一笔正式融资到位后，积极开展E-
money业务，预计到2001年，公司将初步建立起在电子商务方面的品牌效应，到2002年电
子营销收入将达到1.20亿元。
9.2.2成本与费用
1.电子商务成本
根据收入成本配比原则，作为公司主要盈利项目的电子营销收入相应的成本支出（包
括由公司实际支付的，客户运用虚拟货币在网上购买的电子书籍、MP3及软件等商品）将
成为公司主要成本支出。电子商务成本预计将占相应收入的80%。
2.研究开发费用
研发费用是公司取得长期竞争优势的基础和保证，主要包括新闻系统、信息检索、网
上拍卖等程序的研制开发。公司将以当年业务收入的一定比例提取研发费用。预计2000
年研发费用支出82万元，2001年，2002年分别为640万元及1380万元。
3.通讯及托管费
通讯及托管费主要包括CHINANET、CERNET初装费技相应信道租用费等。是公司网络经
营成本中较固定及较大的一块费用支出。
4.信息采购费
为了将公司ICP业务，特别是有关新闻、娱乐等方面及时领先，公司必须支付一定费
用给相关新闻、报社等媒体。
5.人力资源成本
人力资源是公司核心竞争能力的来源，公司计划通过高薪招聘获得并留住相关人才；
另外公司业务规模的不断扩大，也使得公司在人员工资方面住处较大。
6.折旧与摊销费用
公司发展筹集的资金相当一部分用于购置、更新网络设备，购买先进网管软件。在预
测公司固定资产折旧时，采取五年平均摊销，期末无残值。
公司目前无形资产经评估达1076万元，进行财务预测时以十年平均摊销，公司有关创业
股东期权暂不考虑。
7.市场推广费用
公司将加强在媒体广告方面的投入，更好的扩大公司的影响力，并为公司更好发展打
下基础。
8.行政管理费用
公司有关管理费用支出占公司网络经营费用较小，包括物业管理费用、律师费交通费
、办公费等日常业务支出。
公司有关2000年成本费用明细支出见表9.4-表9.11
公司2002年市场价值计算：
参照美国NASDAQ上市公司平均P/S值（目前P/S值在10倍左右）计算公司市场价值。2002
年公司预计市场价值等于138000万元。
根据公司预测历年现金流情况及公司2002年市场价值，计算公司净现值（NPV）,公司要
求内部收益率取IT行业要求平均利润率23%,计算公司净现值为7707.60万元
公司内部收益率（IRR）为78%，说明公司有较强的抵抗风险的能力。
表9.4 电子商务成本预测表
| |2000.1|2000.6-|2000年 |
| |-5 |12 |合计 |
|电子商务成|0 |700,000|700,000 |
|本 | | | |
表9.5 研究开发费用预测表
| |2000.1-5 |2000.6-1|全年 |
| | |2 | |
|新闻系统 | | |50,000|
| |20,000 |30,000 | |
|信息检索 | | |25,000|
| |10,000 |15,000 | |
|模块化 | | |200,00|
| |80,000 |120,000 |0 |
|网上拍卖 | | |170,00|
| |68,000 |102,000 |0 |
|PAGER | | |75,000|
| |30,000 |45,000 | |
|主页编辑 | | |90,000|
| |36,000 |54,000 | |
|BROWSER | | |165,00|
| |66,000 |99,000 |0 |
|日历 | | |45,000|
| |18,000 |27,000 | |
|合计 | | |820,00|
| |328,000 |492,000 |0 |
表9.6 通讯及托管费用预测表
| | | |2000.1-5 |2000.6-12 |合计（元 |
| | | | | |） |
|CHINANET初装费 | |4,167 |5,833 |10,000 |
|CERNET初装费 | |1,667 |2,333 |4,000 |
|CHIANNET信道租用费 |750,000 |1,050,000 |1,800,000|
|CERNET信道租用费| |750,000 |1,050,000 |1,800,000|
|公司内通讯费 | |0 |0 |0 |
|微波建设费 | |10,417 |14,583 |25,000 |
|拨号上网费用 | |833 |1,167 |2,000 |
|租用DDN | |185,000 |259,000 |444,000 |
|总计 | | |1,702,083 |2,382,917 |4,085,000|
表9.7 信息采购费用预测表
| | | |2000.1-5 |2000.6-12 |合计（元|
| | | | | |） |
|新华社*| | |0 |0 |0 |
|经济日 | | |8,333 |11,667 |20,000 |
|报 | | | | | |
|羊城晚报（按季度付费） |3,333 |4,667 |8,000 |
|路透社*| | |0 |0 |0 |
|南方周 | | |5,000 |7,000 |12,000 |
|末 | | | | | |
|北京电视台 | |7,500 |10,500 |18,000 |
|足球 | | |6,000 |8,400 |14,400 |
|中国证券报 | |9,000 |12,600 |21,600 |
|北京有线电视台 | |5,000 |7,000 |12,000 |
|互联网周刊 | |2,500 |3,500 |6,000 |
|中国计算机报 | |10,000 |14,000 |24,000 |
|精品购物指南* | |0 |0 |0 |
|北京青年报 | |12,500 |17,500 |30,000 |
|其它 | | |8,333 |11,667 |20,000 |
|合计 | | |77,500 |108,500 |186,000 |
表9.8 人力资源成本预测表
|公司管 | |2000.1-|2000.6-|合计（元 |
|理层 | |5 |12 |） |
| |总裁 |80000 |120000 |200,000 |
| |常务副总裁 |60000 |90000 |150,000 |
| |合计 |140000 |210000 |350,000 |
|财务部 | |0 |0 |0 |
|门 | | | | |
| |财务付总裁 |60000 |90000 |150,000 |
| |会计 |19200 |28800 |48,000 |
| |出纳 |14400 |21600 |36,000 |
| |合计 |93600 |140400 |234,000 |
|人力资 | |0 |0 |0 |
|源部 | | | | |
| |主管 |38400 |57600 |96,000 |
| |付主管 |19200 |28800 |48,000 |
| |助理 |9600 |14400 |24,000 |
| |合计 |67200 |100800 |168,000 |
|行政管 | |0 |0 | |
|理部 | | | | |
| |主管 |19200 |28800 |48,000 |
| |助理 |9600 |14400 |24,000 |
| |助理 |9600 |14400 |24,000 |
| |合计 |38400 |57600 |96,000 |
|市场部 | |0 |0 | |
|市场付总裁 |60000 |90000 |150,000 |
|市场部门总经理 |38400 |57600 |96,000 |
|营销部门总经理 |38400 |57600 |96,000 |
|信息合作部总经理 |38400 |57600 |96,000 |
|市场部 |28800 |43200 |72,000 | |
|门副总 | | | | |
|经理 | | | | |
|技术部 | |0 |0 | |
|技术总裁部 总裁 |60000 |90000 |150,000 |
| |总监 |60000 |90000 |150,000 |
| |总监助理 |38400 |57600 |96,000 |
|网站运 |栏目负责 |256000 |384000 |640,000 |
|营部 | | | | |
| |编辑 |216000 |324000 |540,000 |
| |美工 |192000 |288000 |480,000 |
| |策划 |192000 |288000 |480,000 |
|应用开 |经理 |38400 |57600 |96,000 |
|发部 | | | | |
| |高级研发人员|480000 |720000 |1,200,000|
| |一般开发人员|192000 |288000 |480,000 |
| |外围开发人员|144000 |216000 |360,000 |
| |合计 |1868800|2803200|4,672,000|
|人力资源成本总计 |2527200|3790800|6,318,000|
表9.9 折旧与摊销费用预测表
| |2000.1|2000.6-|2000年 |
| |-5 |12 |合计 |
|折 |538800|2689000|3227800 |
|旧 | | | |
|摊 |448300|627600 |1075900 |
|销 | | | |
|合 |987100|3316600|4303700 |
|计 | | | |
表9.10 市场推广费用预测表
| | |2000.1-5 |2000.6-12 |合计（元 |
| | | | |） |
|媒体广 | |2,000,000 |3,000,000 |5,000,000|
|告 | | | | |
|通讯费 | |19,200 |28,800 |48,000 |
|用 | | | | |
|交通费 | |14,400 |21,600 |36,000 |
|用 | | | | |
|市场调 | |40,000 |60,000 |100,000 |
|查 | | | | |
|策划与宣传工作 |24,000 |36,000 |60,000 |
|公关费 | |33,600 |50,400 |84,000 |
|用 | | | | |
|网站正式推出的新闻发布会|60,000 |90,000 |150,000 |
|拍卖活 | |24,000 |36,000 |60,000 |
|动 | | | | |
|特卖场项目 |200,000 |300,000 |500,000 |
|鼠标垫 | |72,000 |108,000 |180,000 |
|宣传费 | |1,000,000 |1,500,000 |2,500,000|
|用 | | | | |
|差旅费 | |72,000 |108,000 |180,000 |
|合计 | |3,559,200 |5,338,800 |8,898,000|
表9.11 行政管理费用预测表
| | |2000.1-5|2000.6-1|合计（元 |
| | | |2 |） |
|房租 | |275000 |385,000 |660,000 |
|通讯费 |35000 |49,000 |84,000 |
|交通费 | |45833.33|64,167 |110,000 |
|办公费 | |34166.67|47,833 |82,000 |
|用 | | | | |
|交际费 | |75000 |105,000 |180,000 |
|人事培训费 |50000 |70,000 |120,000 |
|物业管理费 |25000 |35,000 |60,000 |
|律师费 | |20,833 |29,167 |50,000 |
|合计 | |560,833 |785,167 |1,346,000|
表9.12 资本性支出预测表
| | | | | | |
|硬件支出： | |上半年 |下半年 |全年 |
|SERVER | | | | | |
|： | | | | | |
|社区+BBS+俱乐部 |300,000 |200,000 |500,000 |
|数据库服务器 | |200,000 |300,000 |500,000 |
|Chat+Pager实时通讯 |100,000 | |100,000 |
|ICQ服务器 | | |100,000 |100,000 |
|邮件服务器 | |350,000 |1,600,000 |1,950,000 |
|交换机 | | |25,000 |25,000 |50,000 |
|磁盘阵 | | |170,000 |1,600,000 |1,770,000 |
|列 | | | | | |
|员工PC | | | | | |
|： | | | | | |
|BIG/IP负载均衡系统 | |150,000 |150,000 |
|CACHE服务器 | |100,000 |100,000 |200,000 |
|公司内部用服务器： | | | |
|NT服务器 | |150,000 |150,000 |300,000 |
|UNIX服务器 | |75,000 |75,000 |150,000 |
|发布服务器 | |100,000 |100,000 |200,000 |
|测试工作机 | |25,000 |25,000 |50,000 |
|合计 | |1,595,000 |4,425,000 |6,020,000 |
|软件支出: | | | | |
|SITE SERVER | |70,000 |540,000 |610,000 |
|WINDOWS NT 4.0 ENTERPRISE |300,000 |300,000 |
|SQL SERVER FOR NT |29,000 |180,000 |209,000 |
|亚信邮件系统 | | |2,000,000 |2,000,000 |
|电子商务软件 | | |3,000,000 |3,000,000 |
|合计 | |99,000 |6,020,000 |6,119,000 |
|购买版权支出 | |1,000,000 |3,000,000 |4,000,000 |
|总计 | | |2,694,000 |13,445,000 |16,139,000|
十 风险因素
10.1公司相关风险
10.1.1 公司运营历史短
*******成立于1999年，是一家年轻的公司。*******从一开始的互联网内容服务商（
ICP），要逐渐过渡到虚拟世界（e-world）和电子商务（e-
commerce）的网站。公司的经营策略是ICP服务，其中包括虚拟世界和电子商务。但是由
于*******成立的时间很短，所以*******不能确认这种经营策略是否得当。
10.1.2 策略的不足之处
*******希望通过公司的发展和经验的积累，能够在ICP行业、虚拟世界和电子商务中
迅速崛起。*******的这种策略需要有大量的资金投入，这可能会对真正意义上的业务运
作产生许多不利影响。
10.1.3 供货商的可信赖性
*******的软硬件主要依靠软件服务商和少数的硬件服务商提供。如果*******的供应
商不能有效准时地提供其产品或服务，*******就会受到其约束，不能对资源进行有效调
配，费用自然就会增加，同时会导致公司业务运作的效率低下，并引起诸多不良后果。
10.1.4 系统的不可靠性
随着用户的不断增加和带宽的局限，软硬件系统的不稳定会导致服务的中断、或者会
减慢接入的速度，这样，用户的满意程度会下降，网站对用户的吸引程度也会下降，同
时也使浏览网站的用户减少。另外，随着注册用户的增加，*******可能难以与之相适应
地发展。随着时间的推移，ICP行业和电子商务服务商所经历的失误和服务中断如果在发
生在*******身上，将对公司的经营业绩产生不利影响。
由于*******没有足够的冗余系统，也没有有效地避免类似火灾、不可抗力、能源中
断、通讯故障、突然停电以及类似的事故的措施。所以如果这类事故真的发生了，****
***的系统将会瘫痪，从而使公司的形象受损。
10.1.5 网站对于所提供信息的责任
网站的内容提供包含一些风险，就是*******网站提供下载的信息可能会涉及一些诽
谤、污蔑、盗版、商标侵权、淫秽、反动或其他非法内容。
10.2 互联网行业风险
10.2.1 激烈的竞争
中国的互联网市场的特征是：低的启动成本和大量ICP公司的涌入。另外，互联网行
业是相对比较新的行业，尚未成熟。当互联网市场更加成熟时，新的和即将涉足ICP行业
的公司在竞争中会占据更加有利的位置。互联网市场上，*******现存的竞争对手有相对
更长的运作时间、更大的名气、更多的用户、更全的数据库，特别在金融、技术、市场
营销及管理方面有显著的优势。而*******未来的潜在的竞争对手，特别是吸引了海外风
险投资的竞争对手，在金融、技术、和市场资源方面优于*******。*******能否能够击
败这些竞争对手尚是未知数。
截至到1999年12月中国已有9967的ICP企业，竞争将是公司未来岁入的最大的威胁。
同时，公司也面临着更大范围的竞争和基于中文的网络公司的挑战。
10.2.2系统的脆弱性
虽然*******已经预先运用了对系统的保护措施以维护系统安全，但是黑客们仍然能
够绕开这些保护措施，破坏网站的机密信息。电脑病毒和其它非法操作也可能引起系统
中断、延误或服务中止，这将对公司的运营产生消极的影响。
10.3 经济、政策和相关法规的风险
10.3.1 经济风险
中国的经济在过去的十年里，得到了迅速的发展。而这样发展在地域上和产业结构上
是不均衡的，而且近年来经济的发展速度有所减缓。经济的增长是否能够持续以及增长
的减缓很有可能对*******的成长产生负面的影响。
10.3.2 政治和法规的风险
于ICP行业和电子商务相关的法规和批文尚未完善。信息产业部已经出台了管理网络
内容提供商的法规。相关法规限制了网络服务商所提供的内容及注册用户的在网上的行
为，而且规定禁止在网上传播危害社会公共安全、违反中国法律的内容。由于互联网是
新兴的事物，所以相关的中国法律、法规和文件有很强的不确定性，特别是中国政府对
于有危害社会稳定性行为的定义和加以控制。
10.4 潜在的风险投资的风险
10.4.1 ICP公司价值的增值
公司业务的有形资产为50万（非审计数字），但本次私募公司通过出售一小部分股权
而获得了660万之多，这代表了公司价值的剧增，同时也蕴藏着风险。
10.4.2 公司创业计划的准确性
本创业计划是前瞻性的，它仅仅反映了*******对未来业务发展的期望。这种期望受
到了许多风险和不确定因素的制约，而且还受到国内政治、经济环境变化，技术提高，
市场情况变化的影响。
-----------------------
E系统/
电子商务
保障安全性和健壮性的商务程序底层。
。
用户数据库
内含静态和动态分析的用户信息。
➢
内容数据库
内含基本信息以跟踪用户访问情况。
➢
城市系统
（Commerce System）
➢ 在线虚拟银行
➢ 在线虚拟商城
➢ 在线虚拟股市
➢ 真实电子商务
社圈交流
（Communications）
➢ ………（同前）
个性化服务
（Personal Services）
➢ ………（同前）
➢ 个人金融服务（理财、股票等）
内容/频道（同前）
• ………
出版&网上直销
图书读者
网络出版社
信息源
图书读者
网上直销
亚马逊
网上书店
传统出版社
信息源
图书读者
各级图书经
销商销商、零
售商
传统出版社
信息源
信息流
产品和服务流
货币流
公共管理机构—政府
物质和精神产品提供机构—企业
人——消费者
*******把从商家得到的一部分广告营销费用以E-money的形式返还给用户
现实购买行为
广告营销费用
广告影响
用户
广告商
商家
现实购买行为
广告营销费用
E-money
用户
*******
商家
➢
用户数据库
内含静态和动态分析的用户信息。
➢
内容数据库
内含基本信息以跟踪用户访问情况。
➢
社圈交流
（Communications）
➢
俱乐部。包括私有型俱乐部和开放型俱乐部，以人为中心的俱乐部和以消息为中心的俱
乐部等多种形式。
➢ 社区和讨论区。
➢ 实时交流。包括ICQ、Chat等多种方式。
个性化服务
（Customerized Services）
➢ 个人化内容
（Customerized Content）
➢ 个人服务和工具。
(Customerized tools)
➢ 个人交流。
(Customerized Communication)
内容/频道（Content/Channel Module）
• 前途：求职、兼职、留学、创业等
• 用途：个人生活、工作工具、校园电子商务
• 玩途（娱乐文化）：新闻、文学、音乐、电影、电子游戏、漫画等
图3.2 E-money计划的理念
数据挖掘技术
[pic]
Ž B to B：商家与商家
____
? B to C：商家与消费者
____
$49.1B
$1,328.9B
数据来源：Forrester Research
潜在能力优势
良好的用户基础
先入优势
产品和服务优势
高素质的技术人才
优秀的创业团队
新*******
北京*******
60%
30%
10%
分阶段融资计划
投资者入股
管理和技术股
图4.2 用户年龄分布
图4.3 用户收入分布
CerNet用户
ChinaNet用户
中老年用户
高收入用户
青少年用户
低收入用户
中收入用户
年轻人用户
发展阶段
目标用户
高校学生
年轻白领阶层
其它阶层用户
全部互联网用户的增长趋势
*******的目标用户增长趋势
第一阶段
第二阶段
第三阶段
年增长率：300%
年增长率：600%
人 力 资 源 部
行 政 管 理 部
资 源 合 作 部
电 子 商 务 部
技 术 研 发 部
网 站 管 理 部
营
销
部
财
务
部
市 场 推 广 部
资 金 运 作 部
市场副总裁
财务副总裁
技术副总裁
业 务 拓 展 副
总 裁
常务副总裁
总裁
董事会
股东大会
接入IAP
配送
传输
支付
内容生成
主干网 NSP
商务
内容包装ICP
功能性服务 IAP的增值服务
1. 通过运输网络送递由互联网卖出的货物
2. 提供支付、信用核查与清算系统而实现电子购买
3. 提供专有的增值内容
4. 销售服务和产品
5. 汇集第三方的增值内容、服务和产品
6. 提供买卖交易市场
7. 提供设计、开发、集成、管理站点基础设施的服务
8. 提供量身定制的应用、工具和服务来增加机构站点或个人使用者的效率
9. 提供将客户接入主干网的物理连接
10. 向客户提供因特网接入
11. 向互联网接入商提供主干网带宽
12. 向虚拟专用网等机构客户提供主干网带宽
*******的战略定位：
晋升、试用或辞退
实施管理层的决定
招聘
明确的招聘计划
清晰的岗位描述
人员安排
公平开放的工作安排制度，包括：详细的晋升、岗位轮换和辞退条款
评估
全方位的评估提供了晋升或辞退的事实依据
员工开发
部门经理协助所有员工
制定个人职业发展计划和培训计划以充分发挥其潜力，并提供量身定制的发展与培训计
划
图6.2 项目流程说明
银行
安全认证机构
5．授权
网络出版社
信息源
1．建立出版社
2．.信息网络发布
读
者
3．营销和广告
4．漫游、订货
6．支付
7．在线出版、在线配送
及在线推送
后台系统
数据挖掘 系 统
数据库
系统
……
信息流
信息流
图6.3网络出版行业电子商务流程图
图3.1 *******网站的结构图
图3.3 现实社会的基本构成
图4.1 中国互联网发展情况
图4.4 市场细分情况
图4.5 中国各大城市CerNet连接情况
图5.1中国互联网业务价值链
图7.1 *******组织结构图
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*******网络技术有限公司
远卓创业咨询
2000年5月11日
目录
目录 2
第一部分： 摘要 4
第二部分：公司介绍与发展战略 5
一．企业使命 5
二．公司简介 5
三．市场机会 6
四．竞争优势 7
4.1 雄厚的依托实力 7
4.2 丰富的IT专业服务经验 7
4.3 领先的未来业务发展模式 8
4.4 雄厚的技术实力 9
4.5 高质量的人才结构 9
4.6 清晰的股份制结构 10
五．发展战略 10
第三部分：管理模式和运营体系 12
一．运营体系 13
1.1 关键领导手段 13
1.2 核心流程 14
1.3 项目管理体系 18
项目管理模式和关键岗位的定义 18
目标管理定义及其重要特点 19
1.4 人才管理策略 20
二．组织结构和管理层 21
2.1 组织结构 21
2.2 管理层 23
2.3 员工组成 24
2．4招聘计划 26
第四部分：公司现有业务的介绍 28
一．技术培训服务 28
二．技术咨询服务 29
三．INTERENT信息服务 29
四．IT外包服务 31
第五部分：未来产品与服务市场分析与业务拓展计划 32
一．IT市场发展与前景分析 32
二．公司未来业务发展方向 36
三．IT应用服务ASP 37
3．1目标市场 37
3.2 公司提供的服务 39
3.3 竞争对手分析 41
3.4 业务实施与推进 43
四．专业技术服务PSP 48
4.1 目标市场和竞争对手分析 48
4.2 公司提供的服务 50
4.3 业务实施与推进 53
五．教育培训服务ESP 55
5.1 目标市场分析 55
5.2 公司提供的服务 57
5.3 竞争对手 61
5.4 业务实施与推进 62
第六部分：资金需求与未来收入预测 73
一．业务拓展计划的资金需求情况 73
二．未来三年*******的收入预测 74
三．资金缺口的解决方法 76
第七部分：预测财务状况 77
一．损益表预测（见EXCEL表） 77
二．资产负债表预测 77
三．现金流量预测 77
第八部分：风险评估 78
一．公司自身风险 78
二．行业竞争风险 78
三．经济政策法规风险 79
四．潜在的投资风险 79
第九部分：财务顾问、律师、会计师与经营管理顾问等专业机构的介绍 80
一．财务顾问 80
二．律师 80
三．会计师 80
四．评估师 80
五．管理顾问 80
第一部分：摘要
*******网络技术有限公司筹建于1998年4月，由原*******大学网络技术培训与服务中心
改制而成。截止1999年底业务范围主要包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监
理、IT外包服务、IT信息服务业务等IT专业服务。公司目前已经成功完成第一轮3000万
元私募，目前正筹备改制成为股份有限公司。
公司可以提供CERNET（中国教育与科研网）的顶级接入服务，是CISCO、INTEL、Nortel
(Bay)、IBM、HP、Cabletron等著名国外IT厂商的主要授权培训代理，并是国内最早提出
IT外包服务和网络工程咨询监理的公司。*******凭借自身雄厚的技术实力和人才优势，
成为了国内领先IT专业服务提供商。
*******对未来IT专业服务市场发展进行了深入的研究，认为未来IT专业服务将以应用服
务模式为主流，即ASP服务。公司将以现有的ESP（基础应用教育培训服务）和PSP专业技
术服务（高级认证培训和IT咨询监理服务）为未来提供ASP服务的切入点，争取将公司发
展为提供ASP服务（企业数据中心、企业信息平台解决方案、电子商务解决方案）为主的
，同时提供ESP应用教育培训和PSP专业技术服务的IT服务提供商。
为实现公司的业务发展计划，预计在近两年需要发展资金3亿元人民币，公司拟订采取公
开上市的方式获得发展所需的大部分资金。
第二部分：公司介绍与发展战略
一．企业使命
*******公司的目标是充分发挥*******大学在声誉、IT技术和人力资源等方面的优势，
在这个以经济全球化和信息技术革命为标志的二十一世纪，迎接网络经济带来的巨大商
业机会，将公司发展成为国际一流的IT服务企业，为中国乃至全世界的企业、个人充分
享受信息时代带来的优越性提供真正便捷、优质的IT服务。
二．公司简介
*******网络技术有限公司 (Tsinghua Wisdom Network Technology Limited
简称*******或公司)
(www.wnt.com.cn)是由*******大学信息网络工程研究中心投资兴办的信息技术
(Information Technology， IT)
服务提供商，其业务范围包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服
务、IT信息服务业务等。*******是*******大学第一家有内部职工股的股份制试点高科
技企业。公司由原*******大学网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，
于1999年6月正式注册成立为有限责任公司。公司初始的注册资本为人民币300万元，其
中*******大学占70%的股份，公司内部职工占30%的股份。
经过两年多的实际运营，*******目前不仅已拥有一支约70人的高素质的员工队伍，公司
资产也迅速增长。公司于1999年10月已经同国外战略投资者合资成立了*******控股的*
******在线网络技术有限公司和*******参股的宏维网网络技术有限公司。其中公司在总
注册资本320万美元的*******在线公司中持有60%的股份，股东权益为192万美元；在总
注册资本为1500万美元的宏维网网络技术公司中持有5%的股份，股东权益为75万美元。
两项对外投资的总权益为267万美元。
为了公司能进一步快速发展壮大，*******公司于1999年第四季度开始进行即银行贷款之
后的第二轮融资活动。到2000年第一季度，公司私募已经完成。经过私募，公司引入两
家战略投资者，此两家战略投资者共出资3000万元人民币，各持有公司5%，共10%的股份
。至此，*******大学拥有公司70%的股份，公司内部职工（自然人）拥有公司20%的股份
，战略投资者拥有公司10%的股份。另外，经过资产评估公司的评估，公司的无形资产为
3650万元人民币。截止2000年4月份为止，*******的总资产约为1.073亿人民币。
*******依托*******大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和资源，专业从事计算
机网络领域的技术产品开发和技术服务业务。截至2000年4月底，公司将原有主营业务分
为三个主要方向进行进一步拓展，即IT专业技术服务PSP (Professional Service
Provider) ，IT应用软件服务ASP (Application Service
Provider)与IT教育培训服务ESP (Education Service Provider)。
图1：*******的服务范围
三．市场机会
随着全球范围内因特网经济的迅速膨胀，电子商务和因特网现在是全球最热的话题，“我
们要向.com公司靠拢”几乎是每一个企业的CEO的心声。的确，某些成功公司的成绩让全
世界的企业都惊叹不已，看看CISCO公司的例子：80%的定购在线完成，其日产品销售额
已经达到2800万美元；订购周期从6-8周缩减为1-
3周，缩短了70%，年运营成本节约1.75亿美元，和合作伙伴的库存量减少了45%，流量传
输时间缩减了25%，每年新增了2.7亿美元的收入……。于是，面对如此诱人的数字，企业
纷纷宣布自身“触网”。但是，由于中国IT人才的极度缺乏导致企业往往不知如何向电子
商务的模式调整，因此传统企业对中国IT专业服务需求非常巨大。
国外IT专业服务业已经成为一个庞大的产业，全球IT专业服务业总产值已经占到了整个
IT业的37-
38%，规模达到上千亿美元，有望在2003年达到7220亿美元。著名的IT专业服务企业有E
DS、Scient、Viant、Peoplesoft、Perot Systems、Cap Sogetti、Anderson
Consulting 、Gartner Group、IBM Consulting、Cbt Training、Vue
Training、Sylvan Test、 Global Education
Network等等。这些公司主要是提供企业在INTERNET经济下的IT解决方案，产值和效益都
十分惊人。如EDS 1998年的营业收入达169亿美元，Gartner
Group仅咨询业务就达5.6亿美元以上。IBM公司声称，自己不是个硬件产品公司，而是个
IT专业服务企业，其IT专业服务收入达260亿美元。
*******利用自身在品牌、技术、人力资源方面的优势，利用目前国内“网络经济”迅速成
长的契机，将推出针对企业实施电子商务战略的全套解决方案服务，如ASP
IT应用服务、ESP教育培训服务和PSP
IT专业技术服务。公司相信，在INTERNET经济的巨大冲击下，公司所提供的IT服务将拥
有广阔的市场前景。
四．竞争优势
4.1 雄厚的依托实力
*******大学
*******大学是中国最高学府，也是国际一流大学，其雄厚的教学科研实力和务实进取、
厚德载物的校风受到社会广泛的赞扬和认同。建校近九十年来，*******大学始终站在国
内高科技研究和产业的最前沿，培养并且储备了大量的高科技专业人才。
*******大学信息网络工程研究中心
*******大学信息网络工程研究中心是国内计算机网络领域技术实力最强的教学、科研和
技术研究开发单位之一，拥有多位国内权威的著名网络专家和教授。他们不仅工作在世
界计算机网络领域的尖端前沿，而且参加过许多大型计算机信息网络系统的建设，特别
是主持规划、设计和建设了国内最大的计算机互联网之一 ——
CERNET（中国教育和科研计算机网）。*******大学信息网络工程研究中心不仅设计和建
设了CERNET，而且还在一直负责CERNET的运行和管理，因而培养了一批优秀的网络技术
人才，并积累了大量大型计算机网络系统规划、设计、建设和运行管理的经验，为公司
向市场提供高质量的网络技术产品和高水平的网络技术服务打下了坚实的基础。
4.2 丰富的IT专业服务经验
IT专业服务是*******主要的业务发展方向，公司的目标是成为中国领先的IT专业服务企
业。截止1999年底，公司的主营业务包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理
、IT外包服务、IT信息服务业等，积累了大量的IT专业服务经验，具体业务有：
IT教育培训服务
包括常设培训、定制培训、授权培训、远程培训、职业教育和考试/认证共六项；
Internet信息服务
包括ISP、虚拟主机、主机托管、应用托管共四项；
IT咨询监理服务
包括规划立项、方案设计、方案评估/论证、工程监理、系统分析和技术支持共六项；
IT外包服务
包括平台维护、运行管理、应用开发和升级扩展共四项；
IT职业信息服务
包括IT职业信息库、在线的IT专业咨询和培训、IT职业考试和认证体系共四项。
4.3 领先的未来业务发展模式
进入2000年后，公司将利用在IT专业服务领域中拥有的巨大的资源向新的IT服务方向拓
展，主要包括： IT应用服务ASP(Application Service
Provider)、IT专业技术服务PSP(Professional Service Provider)和
IT教育培训服务ESP(Education Service Provider) 。
IT应用服务ASP(Application Service Provider)
针对传统企业纷纷实施电子商务战略和社会分工进一步加深的情况下，公司决定从原先
的IT服务业务向提供ASP服务进行拓展，开发出各种电子商务解决方案。即提供企业实施
电子商务所需要的各种专业外包服务，如企业电子商务网站建设、运营和监护，企业内
部和合作伙伴信息平台的建设、维护等服务，企业只需专注自身的核心业务领域和提出
在IT方面的需求就可以了。另外也将改变企业传统一次性投资建设IT系统的模式，而是
由用户向公司支付月租金，这样更容易被中小企业用户所接受。
IT专业技术服务PSP(Professional Service Provider)
公司将继续开拓IT的高端认证培训，同时针对国内某些大型IT工程的需要提供网络咨询
监理。
公司不仅将继续提供国外硬件厂商的授权认证培训，而且将大力发展自身的课程培训和
认证考试，力争使*******的考试认证成为国内认证的权威考试。
在咨询监理上，*******拥有*******大学的网络信息技术专家的丰富学识，在网络工程
战略规划和管理上将不断提出适用于国内市场的创新方案，实现提高客户IT运营效率的
目的，并用以指导专业咨询。
IT教育培训服务ESP(Education Service Provider)
在教育培训上，根据*******对未来IT市场发展的判断，认为未来IT培训将主要向两个市
场分化：面向高级技术人员的高端培训市场和面向广大IT用户的应用培训市场，而应用
培训市场的需求量非常巨大。因此公司依据以往领先于IT培训市场的经验，探索出一条
由高端市场切入，逐渐向低端市场拓展的发展战略——开展授权培训和连锁培训。在培训
手段上依靠网络技术方面的优势拓展基于INTERNET的远程培训业务，并利用虚拟组织的
经营模式有效组织培训企业最重要的资源——讲员，同时提高其中的技术含量。开展面向
企业客户的定制培训，开发相应的服务产品。
统一的业务渠道
通过建立全国范围的经营渠道，*******将把授权连锁培训点、咨询监理网络和外包网络
统一起来。利用当地资源根据客户要求开展*******授权的教育培训；派驻公司人员开展
当地网络工程的咨询监理业务；同当地公司和客户合作承担IT外包业务或服务于当地行
业企业；了解当地客户信息需求、获取有关行业信息以拓展信息服务业务并建立远程信
息服务终端；并在上述与客户紧密联系的基础上，提供真正增值的ASP应用服务，四项业
务共享渠道和网点，节约各方资源，提高运作效率。
4.4 雄厚的技术实力
*******是拥有雄厚技术实力的IT专业服务企业，其前身是*******大学网络技术培训与
服务中心。它依托*******大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和技术资源，拥有
多位曾参加过许多大型计算机信息网络系统建设的国内顶级著名网络专家和教授，特别
是参与规划、设计、建设和运行管理国内最大的互联网之一的中国教育和科研计算机网
（CERNET），获得了国内同行的广泛认同。
4.5 高质量的人才结构
*******主要核心管理层全部具有计算机专业硕士以上学位，而且都在IT行业拥有多年企
业经营的经验。公司董事长吴建平先生是*******大学计算机科学与技术系教授和*****
**大学网络中心主任，并任CERNET网络中心和专家委员会主任。公司总经理杜佩琳先生
毕业于*******大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营IT企业的经验
，曾任*******三艾计算机系统公司总经理、*******紫光集团副总裁。
*******的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。公司员工75%具有大学本
科以上学位，97%具有大专以上学位。公司平均年龄28岁，30岁以下占72%，40岁以下占
95%。公司年轻而富有活力的员工队伍成为*******在国内IT专业服务领域市场创新、服
务创新和管理创新的生力军。
4.6 清晰的股份制结构
*******是*******大学第一家准备进行股份制试点的高科技企业。公司由原*******大学
网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立。公
司的注册资本为人民币300万元，其中*******大学占70%的股份，公司内部职工占30%的
股份。目前，公司董事会决定，为配合进行本次融资，设计一套符合中国实际情况的管
理层期权体系，于明年实行，从而进一步提高公司核心管理层的凝聚力，同时更有利于
引进外部优秀高级管理人才。
图2：*******股份结构示意图
五．发展战略
*******的中长期发展目标是三年内成为国内最著名的IT专业服务提供商。
为实现此目标，公司将采取如下竞争策略：
1．借助目前的IT专业服务向ASP和ESP进行拓展的策略；
利用公司目前提供的IT高端培训、IT咨询外包等服务积累起来的人才、技术和客户关系
的优势，及时介入ASP服务市场和IT中端培训市场，抓住目前IT服务市场发展的良好时机
，实现公司的快速成长。
2．与IT行业内的巨型企业形成战略联盟的策略；
如公司在推进ASP服务时，与目前强大的独立软件供应商结成强有力的联盟，可以使公司
缩短自身的研发过程，在较短的时间内占领市场。公司提供优质的ASP服务应该是有效地
整和各方面的资源。
3．科技为本和人才为本的策略；
作为提供高附加值的IT专业服务提供商，技术和人才将是公司保证服务质量的两个根本
要素，*******将对公司最重要的资源：技术开发和人才进行长期的巨额的投入；
4．扎实推进业务和利用资本市场整和各方面资源相结合的策略；
5．利用虚拟组织和基于INTERNET进行有效的内部管理和客户关系管理的策略；
*******未来三年的业务推进计划是：
2000年
公司以ESP（教育培训服务）和PSP（IT专业服务）为推进重点，教育培训业务在全国范
围内实现一定量的办事处、中心样板店和加盟店，大力推出自身的培训认证考试。PSP（
IT专业服务）以ESP业务全国范围内的展开为依托，为国内各地政府和重点企业的上网工
程提供咨询和监理服务。ASP业务重点建设大型完备的数据中心，同时与合作伙伴完善A
SP的解决方案， 3-5家用户试运行。
2001年
继续扩大ESP教育培训服务，在全国各中心省会城市建立自身的授权培训中心，万博培训
认证成为国内非常著名的品牌。万博的网络工程监理成为国内监理的标准。能够提供完
整的ASP服务，成为国内在企业信息平台解决方案和电子商务解决方案方面的著名企业。
2002年
巩固ESP和PSP服务，全力推动ASP业务在全国范围内的展开，成为国内IT专业服务的第一
品牌。
第三部分：管理模式和运营体系
*******下属多个中心/事业部或分公司，因此公司如何有效地为下属中心/事业部或分公
司提供有价值的服务是关键。*******主要通过建立与其行业组合相匹配的管理特点和能
力，为下属中心/事业部或分公司所从事的创造价值活动提供有效的支持。*******高层
管理充分认识到，采用有效的管理模式和运营体系，公司的管理可以创造巨大的价值。
*******将从下列五个方面为下属中心/事业部或分公司的价值创造活动提供服务：
第一：公司的价值取向、行为模式、人员构成以及决策机制保证公司决策者有能力提出
正确的战略意图并选择正确的战略；
第二：公司的组织机构、管理模式和运营体系将既充分发挥公司整体的优势，同时又让
下属中心/事业部或分公司在IT专业服务行业内各领域的竞争中充满活力；
第三：与市场相比较，公司为下属中心/事业部或分公司提供有效的资源和服务；
第四：公司建立合适的人力资源管理体系和企业文化，以保证各下属中心/事业部或分公
司有高素质和高激励的员工。尤其重要的是公司为下属中心/事业部或分公司配备合适的
总经理；
第五：公司与下属中心/事业部或分公司之间有成文或不成文的合同或规范，清楚明确地
规定了各自的责、权、利，以及各个下属机构之间的关系，并监督这些合同或规范是否
被认真地执行。
图3：多业务公司的管理模式及其功能分配和人员规模
由上图可见，公司的管理模式主要分为操作管理、战略管理和财务管理三种，不同的管
理模式所需要的领导功能和人员规模是不同的。公司选择哪种管理模式是由公司下属业
务的范围、规模及其特点决定的。
由于*******建立的时间不是很长，主要的业务是IT专业服务，因此所采取的是操作管理
和战略管理相结合的管理模式。公司通过不断发展，将进入更多的IT专业服务领域，并
且下属中心/事业部或分公司的独立性将增强，因此公司的管理将逐步向战略管理与财务
管理相结合的模式转换。
一．运营体系
1.1 关键领导手段
*******在公司发展驱动的管理模式由操作和战略管理相结合的模式向战略和财务管理相
结合的模式转变过程中，公司的最高管理层所采用的关键领导手段包括：
1.1.1 授权
授权就是把有关决策权力下放，授权对战略经营业绩指标有重大意义，同时对操作有明
确的影响。*******管理层以具体的任务和责任描述向直接的下一层次授权，并且要求被
授权者满足专业能力的要求，包括：专业经验、管理经验、商务及法律知识等。
1.1.2 领导岗位的任命
*******原则上不越级任命领导岗位(除非有特别的需要)，岗位要求包括：个人素质、专
业资格、经验要求等，这些指标必须可以测评。具体的操作流程是：确定岗位需求，定
义有关要求，决定招聘程序，外聘或内聘，筛选和决定任命五个步骤。在此流程中清晰
地划分决策和执行的责任，即何时由谁承担什么任务(比如：人力资源部详细定义有关要
求，并决定有关程序，总经理牵头决定并进行任命)。公司参与此流程的人员不多，有利
于掌握同一选择尺度和标准化。
1.1.3 资源的分配
*******确定长期、中期和短期计划中的预算和员工数量，定期监控执行情况(至少每季
度一次)，在计划过程中对有关数值及资源分别予以确定，根据进展状况进行适应性调整
，并对例外的情况作出规定。具体的绝对数值包括：总的预算、工资额、员工数、分项
预算，具体的相对数值包括：与前一年相比的变化，占计划经营额的百分比等。对超出
资源限定(预算)的情况，明确谁是决策者，批准过程及时间等。
1.1.4 权限的确定
*******以书面形式(如章程、业务规范等)表述各种权限，并交付有关方面。具体的包限
包括：投资、借贷、人事任命、协议的签署等。公司详细地描述什么情况下，决策权力
在谁手里以及批准的程序(比如：在限额内，中心/事业部或分公司领导层可通过一定程
序全权决策，超出限额需由上一级进行审批)，并且以绝对值或相对值(百分比)进行表述
(比如：项目超预算投资额的审批权在中心/事业部或分公司级为
10万元或不超过其上年净利润的10%)，这些数值出现在聘任协议中，并且写明遵守有关
限定的条款。
1.1.5 总的方针政策
*******为下属中心/事业部、分公司和连锁加盟店制定与功能相关的政策(人事、品牌、
营销、产品开发等)，划分功能目标、重要的流程、处理方式、决策规则、决策者，并且
集中于与经营结果相关的过程上。公司强调可度量的决策参数，避免规定的流程过多，
从而留有一定的酌情处理空间。
1.1.6 计划/预算的审批和控制
公司根据上一年度实际业绩，按照战略规划及市场实际情况，提出年度总指标及分解指
标，然后由上至下根据指标提出计划、预算，由上至下进行质询和平衡，最终达成一致
。比如，每一季度公司总经理与中心/事业部或分公司总经理就计划和预算的执行情况进
行深入的评估，分析偏差，考虑调整措施。
1.2 核心流程
1.2.1 战略规划和实施的管理流程
第一步：远景及战略目标；
*******公司管理层提出公司远景和战略目标，报董事会讨论、批准。
第二步：制定功能战略、业务发展战略及整体战略规划；
根据远景和战略目标，战略委员会制定初步的战略发展规划框架，明确战略发展要素，
并将目标分解到各职能部门和中心/事业部或分公司；
根据战略发展规划框架和分解的目标，由职能部门提出功能战略，中心/事业部或分公司
提出业务发展战略并提交战略委员会汇总；
其它职能部门、事业部或分公司向战略委员会提供战略规划所需的信息和建议，如市场
分析、产品分析及技术等；
战略委员会根据远景、战略目标及相关信息进行战略分析、定位、汇总功能战略和业务
发展战略，向*******最高管理层提出整体战略规划。
第三步：审议；
*******最高管理层对公司战略规划进行讨论并提出修改意见。
第四步：修改；
战略委员会根据修改意见，主持修改；各职能部门和中心/事业部或分公司参与修改，修
改稿提交*******最高管理层。
第五步：批准；
*******最高管理层最终批准公司战略规划；
第六步：目标分解；
各职能部门制定相关部分的实施方案并交战略委员会汇总、讨论；
战略委员会制定整体实施计划并提交*******最高管理层讨论；
*******最高管理层批准实施计划。
第七步：实施与监控；
职能部门/中心/事业部或分公司根据实施计划来开展工作；
战略委员会根据年度的实施情况来回顾和调整实施计划并报最高管理层；
*******最高管理层每年度深入讨论一次战略实施计划，审议和批准相应的调整和修改；
1.2.2 预算计划管理流程
第一步：提出；
最高管理层提出年度财务业绩目标；
计财部对业绩目标进行分解至其它职能部门/中心/事业部或分公司。
第二步：制定；
根据已分解的业绩目标，其它职能部门制定年度部门预算计划，中心/事业部或分公司制
定年度经营预算计划；
其它职能部门、中心/事业部或分公司与计财部共同分析、平衡预算计划并最终形成总预
算。
第三步：审定；
最高管理层审议、讨论总预算并提出修改意见；
计财部协调对总预算的修改，职能部门/中心/事业部或分公司参与修改；
最高管理层最终批准总预算。
第四步：执行；
各职能部门/中心/事业部/分公司执行预算计划并反馈执行情况及修改意见；
第五步：监控；
计财部负责预算执行情况的分析、监控并向最高管理层报告执行情况、修改意见；
最高管理层审核、讨论执行情况及修改建议，并决定是否修改预算；
计财部负责预算修改并监控执行；
1.2.3 项目投资审批及实施流程
第一步：提出；
中心/事业部/分公司根据业务发展战略向战略委员会提交项目投资申请及详细材料。
第二步：分析、论证；
战略委员会根据市场、技术、公司整体战略等条件进行项目论证；
总部计财部参与论证并提供财务方法的咨询。
第三步：批准；
战略委员会负责将项目论证结果及投资预算提交最高管理层讨论，并负责协调有关修改
；
最高管理层批准或否决项目及预算。
第四步：实施及监控；
中心/事业部或分公司负责项目实施工作；
总部计财部负责安排资金筹措；
战略委员会负责监控实施情况并向最高管理层报告。
第五步：调整；
中心/事业部或分公司提出项目调整需求；
战略委员会进行论证上报最高管理层；
最高管理层批准调整要求；
计财部负责调整预算。
第六步：验收；
战略委员会负责项目验收；
计财部负责项目预算验收。
1.2.4 资产经营(并购、剥离)管理流程
第一步：项目提出及论证；
中心/事业部或分公司或总部有关部门提出项目要求；
战略委员会报告最高管理层，并组织论证；
计财部、中心/事业部或分公司参与论证。
第二步：分析、论证；
战略委员会将论证结果上报最高管理层讨论，并提出意见；
最高管理层讨论批准项目要求。
第三步：编制文件；
战略委员会负责统筹有关法律及其他文件的准备工作；
计财部、中心/事业部或分公司参与准备工作；
最高管理层批准有关文件。
第四步：实施/监控；
中心/事业部或分公司负责具体实施；
计财部负责融资与收款；
战略委员会负责监控并在计财部的协助下提出分析评估报告。
1.3 项目管理体系
项目管理模式是一种柔性的、可以比事业部更快速、更高效组合资源以适应飞速发展的
业务需求的业务组织形式，这种模式具有以下特点：
责权明确：项目经理对其承担的项目实施结果负责，包括项目的进度、质量、预算执行
情况等。同时，项目经理拥有在项目预算范围内自主组合各种所需资源的阶段性权力；
灵活组合：可以根据业务的需要快速、高效组合资源，成立以满足客户需求为中心的项
目组，适应多样化的客户需求和不断变化的市场环境；
资源共享：公司的各种资源不再固化在各个部门中，而是最大程度地实现共享，以解决
公司目前资源短缺的矛盾。
项目管理模式中一些关键岗位的定义如下：
产品事业部总经理：因为公司大部分项目都是阶段性的，且项目的目标只是对项目本身
的结果负责。因此公司需要针对每一个产品设立一个专门的职位，该职位负责规划该产
品线的中长期发展和短期业务目标。
资源平台中心总经理：公司将所有直接参与项目实施人员按其主要技能倾向分别放到相
应平台中心，由平台中心总经理负责培养、调配、安排所属员工，以给公司所有内、外
部项目及时、高效提供所需资源。
项目经理：项目立项批准后，实施即随任务单转给项目经理，项目经理负责在批准的预
算范围内组织各种所需资源以完成项目预定结果。项目经理对其所承担的项目的最终结
果负责。原则上公司所有员工只要能力符合要求，都有可能成为项目经理。
。
1.4 人才管理策略
*******的业务正在经历快速的发展，需要高质量的员工快速的增长。但在目前网络经济
迅猛发展的情况下，全球的网络人才都非常缺乏。因此，公司除了采取传统的一套完整
的招聘程序外，对全国各分公司的IT专业人才将采取虚拟组织的模式。
*******即将采用的虚拟组织的模式是一种基于www.wanbo.com
的Internet网络进行信息传递和管理的跨越物理空间的企业组织模式，是指为了完成某
一特定任务（课程培训、外包、咨询等），在短时间内迅速建立起来的以互联网为纽带
的工作团队，这样的联合可以是临时性组织，分合迅速，目的在于抓住和利用变化多端
、稍纵即逝的种种市场商机，并且可以更有效地利用社会上的公司难以招聘成为正式员
工的IT高级专业人才。
同时，公司还将保证传统的招聘渠道，包括：网上信息发布、登报招聘、参加人才招聘
会、内部员工推荐、与学校联系接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工。特别重要的
岗位，尤其是高级管理和技术岗位人选，由总经理任命委派。对IT咨询监理、IT外包等
业务，必要时从国外高薪聘用专业人才。
招聘程序及要求如下：
第一步：用人部门根据核定的本部门岗位设置及人员编制数目，填写《用人申请表》，注
明应聘者应具备的条件、拟到岗时间、拟任岗位职务等，经部门负责人、主管副总经理
签字批准后，至少提前一个月，以书面形式向人力资源部提出用人申请；
第二步：人力资源部在岗位编制允许的情况下，根据公司人员总数，对用人部门的申请
进行审核，凡超编或未按岗位职务设置进人的，一般不予批准。应聘条件应以实事求是
、切合实际和能适应工作需要为准；
第三步：人力资源部将核准的用人申请报总经理审批；
第四步：根据总经理批示，人力资源部主要通过网上信息发布、登报招聘、参加人才招
聘会、内部员工推荐、与学校联系接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工等方式，面
向社会公开招聘所需人员；
第五步：人力资源部对应聘材料进行逐一初审。初审合格者由人力资源部与用人部门共
同进行面试。人力资源部主要考核应聘者的基本情况，并说明有关待遇；用人部门主要
考核其业务技术水平和工作经验。面试合格者，由用人部门经理签字后，将材料（包括
《求职表》、简历、考核意见）交回人力资源部。
第六步：人力资源部通知应聘者面试结果及上岗时间。面试合格者由人力资源部经理确
定工资级别，报主管付总经理、总经理审批；
第七步：人力资源部将为到岗员工办理入职手续，向计财部、行政部、信息部填写《新员
工上岗通知单》。由各有关部门发放员工工作证及其他必要物品；
第八步：签订劳动合同。起始日期为员工正式到岗上班日期，首期劳动合同一般为壹年
。在签订劳动合同之前，应遵照双方协商一致的原则，在双方无疑问的情况下签订。
最后，人力资源部建立新员工档案（包括《求职表》、各种证件的复印件、《入职通知单》
、起薪单、劳动合同等）。
二．组织结构和管理层
2.1 组织结构
*******的内部管理实行董事会领导下的总经理负责制，副总经理均分管公司的下属业务
，公司不定期召集公司战略委员会和经营委员会，由相关副总经理及公司下属中心/事业
部或分公司领导、计财部和一线业务骨干组成，在外部专业管理顾问的支持下，制定公
司某一业务的战略方向和具体操作步骤，以及评估经营业绩。总经理下设总裁办公室，
负责公司对外公关活动以及战略委员会和经营管理委员会的召集工作。计财部的职能涵
盖计划、监督、控制和会计工作，是公司内部的主要职能部门之一。
在公司清晰的组织结构的基础上，结合IT专业服务行业的特殊性，以各项业务为客户提
供价值为主线，设计了跨职能部门的一系列核心流程，并且特别注重各核心流程之间资
源的共享。在核心流程的基础上，制定了公司一整套规章制度和与员工个人职业发展相
联系的工作岗位描述及相关的绩效评估和奖惩体系。
图4: *******组织机构图
在上述组织结构图中，以下部门、岗位或机构是根据项目管理模式的需要而设立的或是
在原有部门的基础上作出了相应的调整：
委员会是公司重要的决策、沟通机制，公司重要的、需要集体决策的事项都将提到上述
各委员会中讨论，并通过其形成最后的决策。同时各委员会还为公司各层员工提供了定
期沟通的平台，并以此增强各层员工的参与意识。
产品事业部：由于公司大部分项目都是阶段性的，且项目的目标只是对项目本身的结果
负责。因此公司需要针对每一个产品设立一个专门的职位，该职位负责规划该产品线的
中长期发展和短期业务目标的实现。
资源平台中心：公司将所有直接参与项目实施人员按其主要技能倾向分别归到相应平台
中心，由平台中心经理负责培养、调配、安排并考核所属员工，以为公司所有内、外部
项目及时、高效提供所需的资源。
客户服务部：负责公司所有客户服务、售后客户调查，对外部实施项目的质量进行监督
，收集、汇总公司所有项目的信息。
项目组：项目立项批准后，实施即随任务单转给项目经理，项目经理负责在批准的预算
范围内组织各种所需资源成立项目组，以完成项目预定结果。项目组是一个根据业务开
展需要而随时设立的工作团队，全部成员对其所承担的项目的最终结果都负有同样的责
任。
下面，我们将依次详细描述公司各机构和部门的职责、功能。
2.2 管理层
*******董事会核心成员在IT和网络技术领域拥有多年教学、研究和企业管理经验。公司
董事长吴建平先生是*******大学计算机科学与技术系教授，并任CERNET网络中心和专家
委员会主任，中国最大的互联网——中国教育和科研计算机网CERNET的创始人之一。
*******最高管理层拥有多年信息技术行业高层管理的经验和坚实的专业背景。公司总经
理杜佩琳先生毕业于*******大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营
IT企业的经验，曾任*******三艾计算机系统公司总经理、*******紫光集团副总裁。
通过本次融资，公司计划从国内外引进一批高级专业和管理人才，进一步加强公司的高
层领导核心，保证公司下属各业务按计划拓展，从而确立*******作为一个整体的竞争优
势。
公司现有最高核心管理层由下列人员组成：
董事、总经理
姓名： 杜佩琳
性别： 男
出生年月： 1963.12
民族： 汉
政治面貌： 党员
学历： 硕士
职称： 工程师
1981-1986 *******大学计算机科学与技术系 工学学士
1986-1989 *******大学计算机科学与技术系 工学硕士
1989-1991 *******大学科技开发总公司经营部 总工程师
1991-1996 *******三艾计算机系统公司 总经理
1993-1996 *******紫光集团 副总裁
1996-1999 *******网络技术与培训中心 总经理
1999-至今 *******网络技术有限公司 总经理
副总经理
姓名： 唐永连
性别： 男
出生年月： 1950.5
民族： 汉
政治面貌： 党员
学历： 硕士
职称： 高级工程师
1972-1975 *******大学无线电系 学士
1975-1979 *******大学计算机科学与技术系 教师
1979-1981 *******大学计算机科学与技术系 硕士
1981-1988 *******大学计算机科学与技术系 教师
1988-1992 信通集团公司 总工、副总裁
1992-1997 科通公司 总经理
1997-1999 *******网络技术与培训中心 副总经理
1999-至今 *******网络技术有限公司 副总经理
董事、总工程师
姓名： 李星
性别： 男
出生年月： 1956.4
民族： 汉
学历： 博士
职称： 教授
1978-1982 *******大学无线电系 学士
1983-1989 美国DREXEL大学 硕士、博士
1989-1991 美国DREXEL大学电机与计算机工程系 博士后及兼职副教授
1991-至今 *******大学电子工程系 教授、博士生导师
董事、副总工程师
姓名： 李崇荣
性别： 女
出生年月： 1954.9
民族： 汉
学历： 博士
职称： 副教授
1978-1982 *******大学自动化系 学士
1982-1984 冶金工业部北京自动化研究院 助理工程师
1984-1989 *******大学自动化系 硕士、博士
1990-1995 *******大学自动化系 讲师、副教授
1995-1998 *******大学信息网络工程研究中心 任教
1998-1999 *******网络技术培训与服务中心 任教
1999-至今 *******网络技术有限公司 任职
2.3 员工组成
*******的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。员工总人数60人，75%具
有大学本科以上学位，97%具有大专以上学位。公司平均年龄28岁，30岁以下占72%，40
岁以下占95%。公司年轻而富有活力的员工队伍成为*******在国内IT专业服务领域实现
市场创新、服务创新和管理创新的生力军。
表1：*******员工性别分布
|性别 |人数 |百分比 |
|男性 |37人 |62% |
|女性 |23人 |38% |
表2：*******员工文化程度分布
|文化程度 |人数 |百分比 |
|高中 |2人 |3% |
|大专 |13人 |22% |
|大本 |32人 |53% |
|硕士 |11人 |19% |
|博士 |2人 |3% |
表3：*******员工年龄分布
|年龄 |人数 |百分比 |
|20-30岁 |43人 |72% |
|31-40岁 |14人 |23% |
|41岁以上 |3人 |5% |
表4：*******员工工龄分布
|工龄 |人数 |百分比 |
|1-5年 |31人 |51% |
|6-10年 |24人 |40% |
|11-20年 |3人 |5% |
|21-30年 |1人 |2% |
|31年以上 |1人 |2% |
表5：*******员工技术职称分布
|技术职称 |人数 |百分比 |
|初级 |5人 |8% |
|中级 |13人 |22% |
|高级 |4人 |7% |
|其他 |38人 |63% |
2．4招聘计划
到2000年底，*******员工总人数将达到210人，其中行政管理人员占11%，技术人员占5
5%，销售和市场营销人员占34%。北京总部员工占50%，其他地区员工占50%。
表6：*******2000年底人员资源计划
|人数 |ESP |ASP |PSP |
|技术人员 |70 |18 |25 |
|营销人员 |50 |7 |15 |
|行政管理人员 |15 |5 |5 |
|总计 |135 |30 |45 |
*******的人力资源开发战略主要基于下列五个步骤：
图6: 人力资源开发战略
第四部分：公司现有业务的介绍
一．技术培训服务
*******已经有三年多的IT技术培训的经验，组织商业培训业务也有近两年的时间了。现
在已经有20多人的业务队伍专门从事IT教育与培训业务。正在与多家国际上最著名的IT
企业进行合作，在国内发展IT教育与培训业务。如：CISCO、Intel、Nortel(Bay)、IBM
、HP、Cabletron等。
CISCO系统认证培训是*******主要的培训业务。*******是北京第一家CISCO公司认证的
培训机构，现占有北京地区约20%市场份额。CISCO系统认证培训属于高端网络技术培训
，市场通行价格较高（具体见下表）。*******从事此项业务的利润比较高。
表7：CISCO系统认证培训中级课程费用表（单位：美元）
授课时间 1类市场 2类市场 3类市场
1天 500 250-750 500-1000
2天 300-800 500-1000 700-1200
3天 625-1125 850-1350 1000-1500
4天 1000-1500 1300-1800 1500-2000
5天 1135-1635 1500-2000 1800-2300
表8：CISCO系统认证培训高级课程费用表（单位：美元）
|授课时间 |1类市场 |2类市场 |3类市场 |
|1天 |550 |350-850 |700-1200 |
|2天 |350-850 |600-1100 |900-1200 |
|3天 |675-1175 |950-1450 |1200-1700 |
|4天 |1050-1550 |1400-1900 |1700-2200 |
|5天 |1185-1685 |1600-2100 |2000-2500 |
在Intel、Nortel（Bay）、IBM、HP、Cabletron等各项认证培训业务中，*******是北京
地区唯一的指定培训机构，将在1-
2年内垄断这方面市场，并且在出现竞争对手以后继续保持优势。
*******自己研制和开发自有产权的培训产品，如：网络技术基础培训（9901）、网络安
全技术培训（9902）等，已经具备了发展有产业规模的IT教育与培训业务的良好基础。
二．技术咨询服务
*******网络技术咨询监理服务中心是公司对外承接网络技术咨询和网络工程监理业务的
部门。成立伊始，从*******大学网络研究中心续接了几宗进行中的业务，并开始独立对
外承接业务。
*******网络技术咨询监理服务中心目前已经开展的主要业务方向有：项目规划立项、总
体方案设计、方案评估论证、网络工程监理、网络系统分析、项目总承包和信息技术服
务承包业务。
对于政府机构、国家部委信息中心等主要客户，*******借助*******大学信息网络工程
研究中心教授和公司高级专家以其理论和经验提供下列七类专业化高水准网络技术咨询
服务：
1).战略规划：制定信息技术战略、制定信息技术规划及提供决策依据等；
2).项目规划：编写项目建议书、可行性研究报告；
3).方案设计：编写总体方案；
4).招投标商务：设备选型、招投标操作等；
5).技术监测：进行方案论证评估、工程监理、验收、系统分析评测；
6).网络系统管理咨询：项目组织和管理、系统运行管理咨询；
7).业务信息系统咨询：客户业务信息系统。
公司在这方面的主要业绩有：国家某部委的网络工程的总体方案设计、国内一家大型油
田的综合信息网的分析与规划、国家某部委办公信息网络系统项目总承包、国家某部委
电子商务备份工程总体方案的评估论证和某大型中心医院网络工程监理等。
三．INTERENT信息服务
*******是CERNET主干网上的服务提供商，由于CERNET和公众网的连接在日前已经成功拓
宽，并在不久的未来即将顺利地达到155M(或100M)字节的庞大带宽，*******的网络环境
将和北京电信(公众网顶端)一样，成为不仅仅是CERNET，甚至是中国国内最好的ISP。*
******信息服务同其他主干网间联系的瓶颈问题将不复存在。*******不仅可以为教育单
位服务而且可以为更多的非教育单位用户服务。对于用户来说，由于连接速度很快，在
CERNET上访问网络同访问其他商业网络的质量完全一样，而CERNET上的*******比起公众
网还有不计国内流量费这一很主要的优势。
Internet信息服务主要包括主机托管（Sever Hosting）、虚拟主机（Web
Hosting）、应用托管（Application Hosting）和全包（Outsourcing）四个层级。
表9：Internet信息服务的业务结构
*******的Internet信息服务业务以现有的盈利状况良好的主机托管业务为基础，针对市
场发展前景，在应用托管业务上加大投入，并结合自身的培训、咨询和外包等业务在全
包业务上有所拓展，成为国内领先的Internet信息服务提供商。
*******现有业务包括：
域名申请：分配IP地址；
主机托管：满足不同层次用户的需求，为托管主机用户提供10M共享，10M独享及100M独
享三个层次的服务；
虚拟主机：标准化、流程化服务，提供各种标准的功能性服务及个性化服务；
主页制作：专业化、个性化服务；
拨号接入(代理)：标准化、流程化服务；
专线接入(代理)：标准化、流程化服务；
四．IT外包服务
*******外包服务的业务目前定位在平台维护这一级，侧重于板级设备和系统维护。管理
性外包服务强调的是技术含量和技术管理，与传统的劳动密集型的服务有很大区别。
图7: 管理性外包服务的四个层次
凭借雄厚的实力，*******正在与多家国外大型信息技术企业洽谈了外包业务合同，其中
某些业已达成了外包业务合作的意向。
第五部分：未来产品与服务市场分析与业务拓展计划
一．IT市场发展与前景分析
从我国计算机应用发展的状况来看，80年代是个单纯购买硬件的阶段，90年代是软、硬
件成套购买的“系统集成”的阶段，而下个世纪将进入高度专业分工的“IT专业服务”的时
代。
图8: 国内IT行业发展历程
80年代是我国计算机应用发展的最初阶段，国内用户刚刚开始了解计算机系统，多数只
认识到计算机系统中的硬件部分的价值，忽视软件部分的重要性，也没有建设整个计算
机系统的概念。因此，多数用户只知道购买硬件产品，不愿意掏钱购买软件产品和开发
应用软件，致使大量计算机硬件没有合适的软件环境和缺乏相应的应用软件，无法发挥
其功用，浪费了大量宝贵的资金和资源。
90年代，国内越来越多的用户开始认识到软件的重要性，也明白了建设完整的计算机系
统不仅仅需要硬件，而且还需要配套的系统软件和应用软件，并将之建设成一个完整的
计算机系统，才能真正发挥出其作用，真正产生效益。因此，以1993年联想集团打出“系
统集成”的旗号为标志，国内开始出现大量的“系统集成”公司。一些有实力的大企业纷纷
建立自己的企业信息系统，有些还实施了ERP。但是此阶段的系统集成仅仅停留在“搬箱
子”的阶段，技术含量不高，客户基本难以获得真正的解决方案，这些企业很快发现自己
对IT的大量投入并没有产生预期的效果，公司缺乏相应的专业人才来运转、维护建成的
信息系统，系统的作用可能只发挥了20%，购买的硬件设施也很快需要更新。
同时，在九十年代互联网迅速经历了三个发展阶段：第一阶段提供接入服务阶段（ISP）
，主要任务是架设信息高速公路。目前ISP业务在国内已经较为成熟，全国已经有500多
家企业拥有ISP的接入服务许可证，60多家可以在全国开展业务。行业领先者都已经出现
，如263、163、东方网景、上海热线、天府热线、世纪互联等，竞争非常激烈，ISP们纷
纷利用降价、向ICP发展来提高竞争力。第二阶段是国内互联网公司提供网上信息阶段（
ICP），这时的互联网企业主要是通过提供信息来吸引用户，提高点击率；目前国内已经
过了“圈地”时代，无论是综合门户网站还是专注于某一领域的个性化专业网站都已经大
量涌现，如新浪、搜狐、网易（综合门户网站）、黄金书屋、找到了、51job（专业网站
）等。第三阶段是电子商务阶段，即开始直接在网上进行商品交易或提供买卖双方交易
的平台，如8848、阿里巴巴、雅宝、铛铛等，各行业内的领先企业也开始建立自己的网
上交易平台，如美的、中国远洋运输集团。
国内电子商务的热潮是伴随着全球范围内电子商务的兴起同时产生的，而其中B2B的商务
模型则是目前电子商务中最具生命力的部分。根据美国商务部的统计，美国1999年第四
季度B2C的网上零售交易额只占全美零售总额的0.64%。最近美国三大汽车零售商GM、Fo
rd、Daimler-
Crysler合作，运营B2B网上采购的商务网站。该网站面向所有的汽车零配件供应商（主
要为这三家企业服务的厂商），它的网上交易额将达到6000亿美元以上；同时列美国零
售业第二的Sears和欧洲第一的Carryfour联合成立B2B的网上采购公司，共同在全球采购
连锁商品，目的是降低企业单一采购成本，与Wal-
mart竞争，预计网上的交易额将达到3000亿美元以上；与此形成对比的是Amazon1999年
度的网上交易额仅为16亿美元，由此可以看出B2B的发展对全球经济的影响力。
企业的电子商务系统主要由三个层次构成：第一层是基于Internet的采购、定单管理和
交易系统，即一个商家（B）连接其他商家（B）的Internet通道；第二层是企业应用系
统集成，即Internet采购和定单履行的内部通路，通过它实现企业的ERP、财务系统、S
CM等后台应用软件的集成，使它们在电子商务的驱动下协调工作；第三层是电子商务的
基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。
企业用户往往对自身实施上述的全套电子商务解决方案感到力不从心：IT硬件和软件更
新越来越快、系统越来越复杂、IT人才稀缺而且不稳定；而企业对自己的需求同时也变
的更加清楚——即最终目的是利用IT为手段来实现自身在市场中的竞争优势。电子邮件就
是电子邮件、物资管理就是物资管理，具体选择某种IT应用并不会给企业带来额外的竞
争优势，只要是外包可以使企业降低成本、提高效率的，企业都将利用外部资源来解决
。
可以这样来思考问题：你的企业不需要拥有电话系统，也不需要对它进行维护，但你同
样可以享用电话系统给你带来的全部好处。电话就是电话，对所有额外的服务你都可以
订购，电话等待、电话转接等等，电话公司负责涉及到的一切工作。电话能用，就是你
要关心的全部。
公司相信，未来的IT专业服务将会象现在的水、电、电话服务一样，完全由专业的服务
公司来提供。未来高度分工的社会必然需要企业仅仅专注于从事自己具有核心优势的领
域，而不是任何公司都需要拥有自己管理的email系统、call
center，对网络安全、硬件升级也需要自己负责，这样往往将那些本应使得企业更具有
竞争力的资源浪费掉，而且取得的结果也不一定有效。未来企业对IT和互联网的投入将
与目前的国内IT市场构成比例截然相反，硬件和软件的采购将主要集中在IT专业服务提
供商，而终端用户（企业和个人）则主要表现为购买服务，需要的仅仅是应用。
图9: 国内IT市场构成比例趋势（总产值的百分比）
资料来源：IDC/综合分析
*******认为，随着互联网迅速渗透到整个经济的每一个角落，必将引起传统行业无论是
所提供的服务、产品的内容还是整个供应链的组合、客户关系的管理等都发生革命性的
变化。互联网也已经由早期的接入（ISP）和简单信息服务（ICP）发展到深层应用（即
通常所谓的ASP）的阶段，以前单纯依靠接入、域名注册、空间出租（虚拟主机）、电子
邮箱、网页设计等就能支撑起一个互联网企业，但如今这些已经成为基本的东西，不再
构成优势，任何公司和个人都可以参与；另一方面，人们对互联网的态度也更加务实了
，越来越强调应用。
因此，我们认为中国IT技术应用的第三阶段是网络应用服务提供（ASP）的兴起，这一阶
段的显著特征是此类服务为传统企业发展与互联网应用提供了一个最佳结合点。
随着传统企业对INTERNET的依赖程度的提高，企业应用软件必须采取新的应用模式来适
应市场的需要。在当前高度分工的市场中，企业往往不能将生产或所提供的服务中所需
要的全部资源都进行有效的控制。ASP代表着一种新的执行概念与定价模型，即如图中所
显示，ASP连结不同层级的服务供货商，以及相关的软硬件业者，等于终端使用者与所有
应用工具之间的“接口”。用户面对的应该只是量身定制的、简单易用的应用界面，复杂
的技术层面的管理、维护都由专业的ASP服务提供商来完成。
图10 未来IT服务产业金字塔
*******认为ASP将是未来IT专业服务的趋势是因为以下几点原因：
（一）自设软、硬件的投资费用太昂贵：对一般中小型企业来说，要一次拿出一笔资金
，往往不是一件容易的事。此外就是有一笔资金，在一般情况下，也需要聘请专家来支
持和管理这些软、硬件，特别是一些复杂的应用软件。故此相对之下，向ASP租用应用软
件和相关的硬件，并利用ASP提供的所有人力资源，不但比较便宜，而且可以使企业专注
于自身的核心领域。
（二）科技不断更新：对那些愿意投资在软、硬件的中小型企业来说，不断更新的科技
和版本，也会使他们应接不暇。如果不采用最新的IT手段，又怕会失去竞争的有利条件
。故此中小型企业宁愿向ASP租用软件和相关硬件，好让ASP去解决不断更新的科技问题
。
（三）市场上缺乏技术人员：今日IT科技行业的人手需求愈来愈大，相对来说，也愈来
愈缺乏，中小型企业面临的，除了是请不到制作应用程序的专家外，也不容易聘请到适
合的硬件和网络人才。就是请到了，也不容易留住这些人才，故此中小型企业选择使用
ASP，这样他们便可以把所有精神专注在企业上，而不需要过于分心在科技问题上。
（四）减低应用软件出现问题的机会：由于今日的中小型企业愈来愈倚重电脑科技，所
以应用程式一旦出现问题，可能会招致严重的损失，所以严密的监察和发生意外时的后
备设备是必要的。中小型企业由于缺乏足够的人力和资源去解决这些问题，故此向ASP服
务提供商租用软、硬件，便成为一种很自然的发展。
比如说：对于一个做企业资源管理的传统客户来说，至少要花75万元投入到硬件、软件
、数据库、顾问咨询这些方面，同时还需要为聘用维护人员每年支付16万，而ASP客户，
不需要买硬件，也不需要用户投资软件、数据库和维护人员，只需要初始化投资顾问咨
询／客户化的一次性投入20万元以及以后每年的10万元投入。
由于ASP专业服务相当于传统的软、硬件销售和IT服务的一个完整的组合，为用户提供了
真正意义上的整体解决方案(Total
solution)，同时提高了服务质量并降低了成本，因此我们相信，ASP必将是未来IT产业
发展的方向。
基于以上的认识，公司认为ASP服务的出现将重新划分未来的IT专业市场，未来的IT服务
将由以下三部分组成：
图11 未来的IT专业服务
二．公司未来业务发展方向
根据公司对未来IT服务市场分析，随着IT技术进一步的飞速发展和整个社会专业化的进
一步加深，*******认为ASP服务将成为IT专业服务的主要方式。同时公司认为专业技术
服务（PSP- Professional Services Provider）、企业应用服务（ASP-Application
Service Provider）、教育培训服务（ESP-Education Services
Provider）三种服务应该是紧密连接的，相互依托的。
图12: 相互依托的应用服务
企业应用服务（ASP）：提供给企业的各种IT应用服务的同时将带动企业的终端应用培训
ESP，而且ASP服务的提供商将具有天然的优势向接受ASP服务的客户提供此应用培训；另
外，ASP服务要求较高的技术能力和管理能力，在提供ASP服务时又有与客户有深入互动
的接触，因此，更能够根据客户具体的需要提供量体裁衣的专业服务，如定制培训、IT
专业咨询服务和IT外包服务。
教育培训服务（ESP）：高质量的教育培训服务可以使客户充分利用ASP带来的种种优势
：效率提高、操作简单、成本下降等，是ASP获得成功的基石。
IT专业技术服务（PSP）：除了广大中小企业在未来将采用ASP的模式提高自身的IT应用
水平外，一些大的企业可能希望建立自己的量身定制的IT应用解决方案。提供这些解决
方案将有助于ASP服务商获得开发ASP的第一手经验。另外，专业技术服务将包括高级IT
人员的培训，这样一方面为ASP和ESP提供了高质量的人才，一方面有助于扩大公司的影
响力，利用培训学员的方式组合各方面的资源。
我们认为这三个方面的应用服务将是紧密联系，相互推动的关系：
对*******来讲，将是以现有的PSP专业服务和ESP服务为支撑和切入点进入未来的ASP应
用服务产业。万博如今提供的IT专业培训、IT信息服务ISP、IT专业技术服务——IT外包服
务、IT咨询监理服务以及自身的软件开发力量，都将为万博成功进入ASP市场提供一定的
竞争优势。同时，*******将整合有效的外部资源，如IT顾问公司安达信，拥有大量的现
有企业应用模块和强大的软件开发实力的独立软件供应商SAP、Viador等，以及建立大型
数据中心相关的硬件厂商。
图13: *******整合各方资源实现ASP的领先优势
公司服务目标是成为一家以提供ASP应用服务为核心业务，同时提供PSP专业服务和ESP培
训服务的中国第一的IT专业服务提供商。
三．IT应用服务ASP
3．1目标市场
其实早在1996年的时候， Oracle 的执行总裁Larry
Ellison预测在未来的企业应用层面中，网络计算机（Network
computers）的兴起势必将为信息技术带来另一波精简革命。由主机服务器与客户端的终
端机结合成密集网络，以浏览器为主的使用者接口让不谙技术的使用者操作无碍。这就
是将接口科技化作无形的Thin-client理念，除了Oracle的网络计算机， Sun
Microsystems的Java Station终端机以及Lotus的套装软件eSuite皆为thin-
client的代表产品。然而，才不过短短几年光景，奠基于主从架构理念的产品因为成本
缺乏竞争性，逐渐被后起之秀的ASP取而代之。
据Dataquest推估，1999年全球ASP市场规模约为27亿美元，为1998年的3倍；至2003年可
望增长至227亿美元。Forrester预计2001年全球的ASP市场为64亿美元。而较为保守的I
DC公司则预测尽管1999年美国国内的ASP市场只有将近1亿美元，到2003年，美国的ASP市
场将达20亿美元。以上三家权威预测机构都毫无例外地表示了对ASP业务发展的乐观态度
。
国内存在众多的中小企业，这些企业往往缺乏足够的资金发展自己的IT系统，公司进行
初步的市场调查，发现超过80%的中小型企业对采取ASP的运营模式表示感兴趣，其主要
期望从ASP中获得的服务为：
• Web站点托管，电子邮件存储和收发服务。
• 宿主ERP和其他补充的商业应用。
• 用于Web销售的可配置的电子商店。
• 访问用于网上购买的采购贸易中心。
• 支持电子数据交换（EDI）或其他电子交易传送。
• 对应用服务器的安全Internet访问，如通过虚拟专网（VPN）
• 应用级安全配置的高可操作性，以控制功能的访问。
• 具有基于模板的ERP系统安装功能，以降低实施时间。
• 在线培训课程、手册以及FAQ（经常询问的问题）文档。
• 通过实时Internet交流、电子邮件以及帮助功能，实现在线应用支持。
•
具有备份服务器支持，提供每天24小时，每周7天、每年365天的应用正常运行时间
。
• 自动的离线数据备份策略用于灾难恢复。
• 简单地通过Web增加新用户。
• 按月的用户租用费以及低的启动安装费。
• 用户应用访问的定期统计，用于使用分析。
• 通过电子邮件向用户传送应用报告、文档以及警示。
• 电子邮件或Web浏览器方式的电子工作流。
• 签订详尽的服务水平协议，确保互相可接受的服务标准。
• 能够自动从应用下载和上载数据。
而对此模式表示怀疑的的主要原因是出于对自身数据的安全性的担心。可以相信，只要
新出现的ASP服务提供商可以提供高质量和可靠的服务，培育市场将会相当迅速。只要采
取了ASP模式的厂商的确降低了成本，提高了效率，必然将迫使其竞争对手也采用ASP的
模式。
*******认为，由于ASP扮演的角色将是广大公司未来IT部门的角色，因此需要非常高的
行业知识和企业内部职能管理的专业知识，很难出现一家ASP提供企业需要的全部IT服务
专业。ASP产业必将如ICP市场现在正逐渐分化为综合门户网站和垂直专业网站一样，产
生按行业、职能划分的不同的专业服务提供商。提供给用户的将是高质量的专业服务，
而用户面对的将仅仅是简单易用、与用户的其他业务单元无缝连接的应用操作界面。
图14: 国内市场ASP按行业和职能划分
目前全球范围内ASP主要为企业提供的服务范围包括：
建立企业系统数据中心，企业内部和企业间的信息共享和信息传递，知识管理的解决方
案；
提供启动和管理网站所需的一切技术支持，包括硬件设备、数据存储、网络安全、系统
维护、网络连接和网站自动生成服务及其它计算机方面的支持；
针对企业日常运行的应用软件包中包括财务管理（财务、明细帐和报销管理）、分销及
物流管理、生产及制造、薪金管理、办公自动化（企业级email服务、群组日程管理服务
、ＢＢＳ和新闻服务、商业报告助手服务）；人力资源、零售管理、物业管理、产品生
存周期管理、供应计划管理（采购管理、库存管理）、需求计划管理、需求实行管理、
金融运作规划管理和客户关系管理软件；
针对特定的市场管理服务包括分销商的跨地区进销存服务、房地产行业的房地产销售统
计分析服务、和服务性行业的项目管理服务等。
3.2 公司提供的服务
*******根据目前国内ASP市场的发展现状以及自身的核心能力出发，决定首先推出以下
ASP服务：
系统数据中心出租服务
*******拥有非常好提供的ISP接入服务的资源，随着中国教育与科研网（CERNET）与公
众网CHINANET间带宽的增加，教育网和公众网的接入服务已经没有差别。*******必须提
供新的高附加值的服务，才能在竞争日趋激烈的ISP服务中形成新的竞争优势。
因此*******将基于传统的ISP业务向ASP拓展，利用自身带宽的优势向企业提供大型的系
统数据中心出租服务。此数据中心以三种形式出租，分别是以大企业作为销售对象的企
业系统数据中心 ( Enterprise Data
Center)、为中小企业作为对象的中小企数据中心(SME Data Center)
及与各类型专业服务公司合作，提高增值服务的信托服务数据中心(Trusted Data
Center) 。
数据中心采用先进的网络互联设备，如Cisco高端路由器、3Com交换机等,与CERNET主干
网具有2.5G带宽的高速连接(可扩至40G)。数据中心拥有先进的网络安全监测、网络加速
器（Cache）、监控设备、监控软件。
在服务的标准化、高质量、可靠性以及服务的反应速度等方面将遵守国际通行的服务品
质协议（SLA即Service Level
Agreement），最大限度地保证客户的商业利益。具体体现在网络连通率99.9%（月内不
通少于44分钟，否则免收当月费用）、电力持续供应一年内达99.99%、初装及机房维护
保证、24小时技术支持等。同时，我们在行业内首先推出并实行了“网管共享”的模式，
即我们的网管就是客户的网管。
企业信息平台解决方案
在普通企业型用户方面，*******现在主要可以提供企业信息门户软件系统EIP(Enterpr
ise Information
Portal)。EIP是一个针对企业之间，企业内部来往信息进行交换与管理的应用平台系统
。
EIP系统是为企业量身定做、结合公司内部资料以及外部讯息，帮助企业快速建立一个对
公司有利的资讯环境。企业信息门户软件服务可以为信息提供单一的“类似网络门户”的
个性化视图，在WEB上提供一整套完整的用户功能，而所有这些功能都基于一个开放的、
集成的、可扩充的体系结构，可以满足每个企业的特殊需求；通过这一知识型管理网络
门户使企业实现重大革新，从而为企业经营业务提供最需要的宝贵信息。
EIP还可以帮助企业在业务时间发生时，不必花费大量时间通过编程抽取数据库或发送信
息，客户可以直接访问其他现有系统，如ERP和供应链管理，从而为企业创造广泛的相互
联系的应用环境，缩短企业的响应时间。
针对.com公司和实施电子商务公司的解决方案
根据研究机构Giga
信息中心报告指出，在美国ASP早期采用的企业用户主要为新创的.com公司，因为缺乏既
有系统的沉重包袱，也不需要考虑如何‘整合’的问题。这方面的代表公司有Checkfree、
Exodus、Inktomi等。
针对目前国内电子商务蓬勃发展的现状，*******公司将针对.com公司，尤其是针对那些
ICP和从事企业与企业之间电子商务的公司，设计了提供启动和管理网站所需的一切技术
支持，包括网站或主机的托管、数据存储、邮件列表、服务器镜像、调查引擎、多域名
转向、网络安全、系统维护、网络连接、履行订单、以及付款机制等和其它计算机方面
的支持。
另外，*******针对目前企业用户直接开展电子商务的需要，推出了"万博企业轻松在线
商店系统"的服务，这一服务是针对已经具备一定网络使用经验的中小企业用户而提供的
网络增值服务，专为中小型企业在线销售自己的产品和服务而设定，具有极强的用户定
制功能，符合各企业的运营模式及销售管理习惯。除可以提供一般的网上商店生成、商
品分类、在线支付、会员管理、定单管理、库存管理、配送管理、促销管理、销售统计
、辅助决策等功能外，独创的"虚拟店员服务系统"可以方便商户在第一时间向顾客介绍
自己的商品和服务，增大销售机会。
用户需要做的全部事情就是设定网站的数据流量和业务量。对于门户网站、电子商务公
司来说，此种服务可以极大地降低其自身运作网站的难度和风险，扩展服务范围，并使
自身专注主要业务，从而增强竞争力。使用这项服务的用户无需事先交纳任何预付款，
也不必签订什么具有约束力的服务合同，他们只须按月缴纳服务费就足够了。同时，利
润分享或股份分享则是另一种选择。此外，广告交换或联合营销的方式也可以使用。
3.3 竞争对手分析
如下图所示，鉴于ASP模式未来发展广阔的前景，IT产业内的各个层次的提供商都努力以
提供ASP服务为自己未来的发展方向。
从全球的范围内来讲，ASP提供商主要来自网络提供商： ISPs、电信公司、
托管服务提供商；系统集成公司；顾问公司；外包提供商；硬件提供商；软件提供商、
应用服务提供商（如ERP厂商）等。
图15: ASP行业的竞争者
在软件企业和应用服务提供商中，对ASP表现最为积极的便是ERP软件提供商了。2000年
2月24日，全球最大的ERP软件提供商--
SAP在CeBET2000上宣布，它将成立一个新的子公司来专门做ASP供应商。其联同HP及Que
st（通讯服务商），透过互联网为企业界提供SAP软件。整个运作的概念其实很简单。首
先由ASP自己的资料中心（Data
center）设置伺服器，并在上面执行SAP应用程式，接着客户便可透过互联网，使用SAP
软件，而费用则是按每个月使用的人数来计。
2000年2月16日，Symix宣布成立Front
Step公司来专注于ASP；Oracle1998年9月24日便成立Oracle
online，意图把握ASP所呈现的机遇。作为业界最先推出企业应用软件托管服务模式的J
．D．Edwards公司，目前已有400多个客户。在2000年伊始，他们又推出JDE．Sourcing
来加强ASP战略。
国外ASP虽然已经有了一段时间的发展，很多公司已经在NASDAQ上市，但由于ASP对企业
量身定制的要求比较高，尤其是中国企业和美国企业间的需求差别很大，再加上目前美
国国内的市场还没有充分开发，这些大的ASP服务商根本没有精力来按照中国企业的需要
进行本地化。因此，*******提供ASP服务的主要竞争对手主要来自国内。
财务软件公司
在去年用友、金蝶等各大财务软件公司“网络财务”中所提的“上网理财”在一定程度上就
是ASP的模式，用友公司目前在作全面进军ASP的准备；CA公司和复旦光华合资成立光华
冠群公司，就是想做国内企业的ASP。
这些财务软件公司在国内享有一定的知名度，在财务软件方面实力较强。但根据******
*从市场上调查分析，由于财务系统涉及到企业内部的核心信息，国内企业一般对自己的
财务模块外包最难以接受。因此，这些企业希望率先利用自身的“网络财务”概念进入AS
P市场将有一定的难度。
ISP公司
作为IBM的合作伙伴，世纪互联网作为ISP也宣布进入了ASP市场。其将首先配合IBM公司
在3、4月份RS／6000
B50服务器的推广展开一系列的市场活动，推出其服务器租用解决方案，包括共享或独占
带宽的B50服务器整机租用以及共享或独占带宽的B50＋NETCOMMERCE应用租用两种方案。
以世纪互联为代表的ISP公司，由于自身并不具备雄厚的技术实力，目前提出的服务器解
决方案仅仅提供了初级的ASP概念，缺乏真正的数据加工处理的深层次解决方案。
新产生的ASP公司
天津出现了一家迅速成长的ASP，隶属于天津新时代网络信息技术有限公司。公司基于w
ww.idmc.com.cn（Internet Data Management
Center的缩写），能够提供传统行业的市场管理服务包括跨地区进销存服务、房地产销
售统计分析服务、网站自动生成服务、客户关系管理服务和项目管理等。IDMC宣布自今
年２月份开通到目前为止最终用户已达136个。
目前此家ASP服务提供商主要提供的服务集中在企业的进销存系统，与万博的目标市场不
存在直接的竞争关系，并且由于其公司总部设在天津，无论是带宽还是人才招聘上都将
受到一定的限制，从而影响其业务的进一步成长。
ASP的进入门槛是比较高的，它要求技术能力相当突出；对硬件设备和带宽要求严格；同
时还要具备对数据安全的处理能力，管理方面的思想也是必不可少的。因此，虽然目前
很多厂家都宣称进军ASP行业，但往往自身的资源都不够，都处在进入市场的早期阶段。
*******以多年IT专业服务与CISCO、HP等公司的合作关系为依托，通过自身拥有的强大
的数据中心提供ASP服务。公司拥有的CERNET网络资源优势和“*******大学信息网络工程
研究中心”
的技术资源优势解决了网络带宽与技术这两项限制ASP发展中最大的问题，同时与国内著
名的管理顾问公司形成了紧密的战略联盟，公司有信心在目前ASP市场发展的初期获得自
身的领先优势。
3.4 业务实施与推进
3.4.1研究与开发
目前电子商务主要分为以下三个系统：第一层是基于的采购、定单管理和交易系统；第
二层是企业应用系统集成，即Internet采购和定单履行的内部通路，通过它实现企业的
ERP、财务系统、SCM等后台应用软件的集成，使它们在电子商务的驱动下协调工作；第
三层是电子商务的基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。
针对电子商务系统的这三个层面，*******依托自身强大的技术实力，开发出了能够成功
提供ASP服务的系列产品，其中包括EIP即企业信息门户整体解决方案、企业提供ICP服务
和实施电子商务所需要的网站建设、维护、升级的整体解决方案。
同时，在整个开发设计过程中*******培养了一批IT技术专家，将为未来公司实施ASP服
务、ESP服务以及PSP服务提供有效的人力资源的支持。
企业信息平台解决方案
在目前信息技术飞速发展的情况下，企业希望利用新的IT技术时往往遇到现有的IT系统
与新实行的电子商务系统、公司自身的系统和上下游厂商IT系统的相互兼容问题。针对
这种需求，*******设计了企业内部和企业间的信息交换门户——EIP系统。
图16: *******EIP解决方案
本系统主要解决企业内部和企业间信息交换的问题：
• 企业工作流系统。
在B2B电子商务中，工作流是无处不在的。最典型的如采购审批流程就包括填单
、核算、审批、下采购定单等基本步骤。另外，由于生产进度的变化而引起库存
的变化，从而引起采购需求的变化，也需要靠工作流系统在企业的各个应用系统
之间进行功能切换。
• 企业应用系统集成。
将ERP系统、财务系统、CAD/CAM系统、供应链管理系统、人力资源系统、后勤系
统和办公自动化系统等进行符合工业标准的集成，使这些系统之间能够互相交换
信息和协调工作。例如，把Internet定单转换成生产计划和采购计划就需要若干
系统的协同工作，而协同的自动化是电子商务的关键优势之一。
•
统一信息交换，提供企业应用系统之间和企业内部应用系统之间的数据交换能力。
针对实施电子商务公司的解决方案
传统企业在实施电子商务时往往遇到自身IT资源不足的情况，*******开发了以下的解决
方案：
• 产品目录及搜索功能，便于买方了解企业的产品信息，找到适合的产品；
• 在线定单请求，允许买方通过Internet直接下定单；
•
在线产品配置功能，允许买方根据自己的要求对产品提出特殊的规格说明，并获得
满意的建议；
• 在线定单履行状态，允许买方及时了解所下定单的履行状况；
• 企业采购目录信息，允许卖方了解企业的采购需求；
• 自动采购机制，允许企业根据生产情况向供应商自动提出采购要求；
•
采购流程匹配功能，允许在不同企业的不同业务流程间实现匹配，这统称是通过定
义企业业务规则来实现；
• 在线支付系统；
•
对于Exchange型电子商务，买方和卖方相汇于一个电子化大市场之中，这样的电子
商务还包括买方与卖方的自动匹配、自动通知、竞买和竞卖等多对多的交易功能
。
同时，公司还针对实施电子商务的公司和传统企业提供以下应用系统：
Email系统：两层分布式Email系统提高了系统的均衡负载能力，使系统内总体帐户使用
量大大增多；
针对网络管理与安全的网站监护服务；
网站统计软件服务：不仅能够提供简单的统计数据，还能够根据统计出的数据，提供相
应的信息服务；
3.4.2 合作伙伴
公司在过去两年提供IT专业服务期间，与全球著名的硬件、软件商如CISCO、INTEL、SA
P、Viador等结成了紧密的战略联盟关系。另外，公司正在积极寻找国外相关的战略伙伴
，以从开始就获得最领先的技术和解决方案。
万博公司将从PeopleSoft和SAP获得ERP（Enterprise Resource
Planning）的应用软件模块的支持；从Siebel Systems获得CRM（Customer
Relationship Management）模块的支持；从BroadVision、Commerce One
以及Moai获得电子商务解决方案的支持；从Changepoint,、Cognos、E.piphany 和
Portal
Software获得特定行业或特殊企业职能的解决方案；从Viador获得企业信息门户（EIP）
的支持。
同时，公司将继续与*******大学的科研机构和*******大学网络技术与培训中心开展紧
密的合作，并基于与CERNET的良好合作关系继续为客户提供第一流的接入和数据中心服
务。因为根据CNNIC的调查，连线速度是用户选择网络基础服务的最重要的因素，公司将
利用自身的接入优势，在此基础上吸引客户，进而提供ASP等增值服务。
表10：用户选择网络服务商最主要的因素
连线速度 服务质量 价格 知名度 其他
43% 25% 22% 6% 4%
来源：CNNIC
3.4.3 业务策略与实施方案
*******的目标是成为中国一流的ASP服务提供商，为实现本目标公司将采用以下战略:
• 公司的竞争优势为：网络资源+多元化个性化的增值服务+合理的价格；
•
提供给客户真正的增值服务，即更低的和可预见的IT投入，以及在更短的时间内以
更高的质量完成预定目标；
• 借助公司“一对多”的业务模式开发适用于群体公司的标准模块；
• 对研发进行持续的高投入以保持公司技术的领先优势；
•
与CERNET保持紧密的合作关系，以保证提供给客户先进和安全的网络基础设施；
• 利用与战略合作伙伴的关系拓展公司的客户基础和服务范围；
• 坚持以客户满意最大化为原则。
具体推进方案和实现目标为：
2000年
系统数据中心出租服务
•
于六月中旬落成1000平米的数据中心，可放服务器5000台，实现2.5G与CERNET网络
中心的连接，可根据客户的需要设立独立式机房；分别成立以大企业作为销售对
象的企业系统数据中心 ( Enterprise Data
Center)、为中小企业作为对象的中小企数据中心(SME Data Center)
及与各类型专业服务公司合作，提高增值服务的信托服务数据中心(Trusted
Data Center)；
• 八月份将根据业务的发展在上海、广州、成都等地建立区域性数据中心；
•
下半年底筹建数据中心大厦，投资建设10000平米，可放服务器50000台的国际一流
的数据中心，目标是2001年投入使用；
• 实施SLA服务品质协议，确保提供的服务质量；
•
增加服务内涵，推出更加具备吸引力的服务内容：如对客户的数据进行处理加工、
提供增值服务等。
• 2000年实现销售收入1500万元，实现国内前100家的ICP中有15%-
20%由万博提供托管和其他增值服务；
• 在国内享有一定的品牌声誉。
企业信息平台解决方案
• 完善公司的EIP信息平台解决方案，5月份于公司内部实现成功运行；
•
年内向2家大型企业提供量身定制的信息平台解决方案，公司在整个实施过程中完善
解决方案；
• 与国际提供EIP的著名厂商（如Viador）等形成紧密的合作关系；
针对实施电子商务公司的解决方案
•
完善产品目录及搜索功能、在线定单请求、在线产品配置功能、自动采购、采购流
程匹配功能等模块；
• 帮助2-3家企业成功实施全套电子商务，并协助其整个流程维护和安全监护；
• 协助5家以上企业实现部分IT解决方案，如协助其管理整个e-
mail系统、提供网络管理与安全的网站监护服务、提供网站统计软件服务等。
企业信息平台解决方案和电子商务解决方案作为公司未来业务拓展的重点，在2000年将
不设置销售收入和利润的目标，并且并不进行大量的市场营销活动。主要的任务是完善
公司的解决方案中的问题，保证公司与目标客户保持紧密的接触，在互动中准确地把握
客户的需求。
2001年
•
在年内建成万博数据中心大厦，实现服务器托管50000台的规模，成为国内实力最雄
厚的数据中心之一；
•
在全国范围内全力推动企业信息平台解决方案和电子商务解决方案，争取各完成3
0名目标客户；
•
拥有24*7不间断的万博企业应用软件运行、监护中心，拥有针对企业IT应用的强大
的实施、运行和监控专业的技术人才队伍；
2002年
•
*******的数据中心服务将逐步转变为收费极低的基础服务，因为预计此时带宽和速
度已经不再是客户服务质量的关键因素，必须依靠差异化的服务才能保证企业的
竞争力。
• 公司能够提供一站式的企业IT应用解决方案。
•
本年度公司对200家新客户提供ASP服务，IT解决方案实现模块化服务，同时与公司
的PSP业务（IT专业服务）一同针对大型客户提供个性化服务。
四．专业技术服务PSP
公司认为，未来的IT专业技术服务市场将主要包括以下服务：针对IT专业技术人员的非
应用层面的IT培训；针对大型网络工程的IT咨询和监理。
4.1 目标市场和竞争对手分析
4.1.1 IT专业技术认证培训
这里的IT专业技术认证培训定义为各企业中IT部门的高级技术人才的培训。其中包括CI
SCO、INTEL等国外硬件厂商的授权认证培训和*******自行开发的一些高级课程的培训和
认证。
国外硬件厂商的授权认证培训需求主要来自三个渠道：一 硬件厂商的内部员工，二
销售渠道（硬件分销商、系统集成商）的员工，三
最终用户。此三类中，第二类需求量最大，第三类其次，第一类最少。由于需求和硬件
厂商产品的销售有直接的相关性，随着这几年中国整个网络建设的蓬勃发展，此类培训
的需求也增长的非常快。而这其中又以CISCO的培训所占的比例最大，在60%以上，也是
万博授权认证培训最主要的收入来源，占70%以上，因此下面作为主要目标市场进行分析
。
CISCO的认证培训1999在国内共实现销售额5000万元，根据其自身的预测，2000年认证培
训将以100%的速度增长。在此类培训的销售收入中，CISCO收取教材费用约为15%-
20%，设备折旧6%-7%，一般销售利润率将大于50%。
目前国内市场上主要有七家CISCO的培训厂商，即新加坡的达科、联想、晓通、GEN、中
圣、富士康和*******。这七家培训厂商拥有CISCO培训的70%的市场分额，另外30%由系
统集成商完成。七家中达科是明显的市场领先者，占有市场总额中的40%；联想、晓通、
万博三家占有率基本相同，各为10%；GEN虽然是全球非常有实力的厂商，但由于其对中
国市场不重视，基本没有投入；而中圣和富士康是2000年新发展的拥有培训资格的厂商
，市场分额也非常小。
*******是CISCO在国内的第一家授权培训企业，但目前市场分额比较小的原因是多方面
的：由于公司是属于*******大学校办企业，没有获得强有力的资本支持，难以大规模地
购买需要的硬件设备和留住大量第一流的人才等。
达科能够成为CISCO培训的第一品牌，有其自身的竞争优势：
• 自身只做CISCO的认证培训，全力以赴；
• 在整个亚太地区拥有业务，与CISCO合作较多；
• 高端的讲员较多，开设的CISCO课程也较多（可以开设10门以上，而万博只有7-
8门课）；
• 服务质量好，形式多种多样并且灵活；
对NORTEL、INTEL的培训课程来讲，万博都是绝对的市场领先者，占有70%以上的市场分
额。
在目前的国外硬件厂商的授权培训市场上，高端培训可以说质量较高，主要是由象****
***大学网络中心、联想集团和新加坡等国外厂商在提供服务，另外由于需求主要来自网
络硬件销售，相对来说市场压抑情况较少。
目前国内市场上缺乏自身开发的高级培训、认证课程，尽管CISCO、INTEL、NORTEL等都
开发有高端的技术课程，但由于这些厂商的核心业务都是硬件，并没有全力去推动自身
的培训业务，因此国内市场并没有被较好的发掘。但此部分自身开发的高端培训初期希
望获得客户和企业的认可具有一定的难度。
4.1.2 IT咨询和监理服务
宏观上看，咨询服务的市场相当广阔，根据《世界IT咨询业报告》，1997年IT咨询的全球
市场达到了470亿美元，本行业当中的头50家公司普遍实现了27％左右的增长。国际主要
IT专业服务企业的IT咨询业务一般年营业额可达到几亿美元。整个IT行业对咨询业务的
热情都在高涨。
在国内，国家对工程咨询业定位较高，设立了专门的管理机构。九届人大一次会议通过
的政府工作报告强调“各类项目都要做好可行性研究，所有投资都要讲求效益”。改革和
发展的新形势要求加强工程咨询。国内获得甲级工程咨询单位认证的机构有1，000家以
上，从业人员10万左右。
信息技术的发展既给工程咨询业带来了新机遇，也带来了挑战。目前，工程咨询业界将
IT咨询归类为传统的电子行业咨询，还没有给予其独立的地位。随着网络技术的高速发
展与客户需求的多样化，对于网络工程的建设，公平、公正、公开的第三方监理对于保
障系统建设质量、保护用户的有效投资显得极为重要，它的社会意义与经济意义都极为
深远。可以相信，人们会象接受传统工程咨询一样来接受IT咨询，IT咨询监理业将会获
得其应有的位置。
网络工程在IT业所占比例越来越大，并且由于其技术复杂度最高，项目投资最大，因而
网络工程咨询监理在IT咨询业中的比例相对较高，成为IT咨询的主要业务方向之一。
网络工程咨询作为一门“古老的”新兴业务，虽已形成了一定的趋势和规模，但与潜在的
市场需求相比，目前的市场规模还远远不够。
国内用户对网络技术咨询的需求量很大。国家各大部委经国家审批的大型网络项目均需
要咨询。据不完全统计，全国1999在大型网络系统方面的投资可达400亿元。按国际标准
的下限5%这个较低的咨询设计收费标准计算，咨询市场容量为20亿元。据IDC研究报告，
该市场正伴随着人们对技术咨询服务的深入认识而以每年50%的速度增长。
近年来，中国信息服务市场发展态势良好，市场增长率远远高于软硬件产品的市场增长
率，但总的来说，中国信息服务市场才刚刚起步，信息服务市场在整个信息产业市场中
的市场份额还没有达到应有的水平，预计今后信息服务市场仍将保持高速发展。
国内独立开展网络工程咨询业务的机构寥寥无几。主要竞争者是市场上具有一定规模的
网络系统集成商，全国有几十家大型系统集成商。这些系统集成商一般具有两大劣势：
1).技术实力不足。从事咨询的专业人才稀缺，而大都有工程技术人才充任，使得咨询质
量很难进一步。2).服务的中立性不强。系统集成商大多代理某一种或为数不多的几种产
品，其咨询服务中的设备选型业务也出于自身利益而向代理产品倾斜，这样往往会损害
客户利益。与他们相比*******从事网络技术咨询的优势相当明显。
4.2 公司提供的服务
4.2.1 高级授权认证培训
万博将继续提供高质量的国外厂商的授权认证培训业务。
其中CISCO的认证培训包括：它包括Cisco认证网络支持工程师（CCNA）、Cisco认证
资深网络支持工程师（CCNP）和Cisco认证互联网专家（CCIE）。目前，国内获得CCIE证
书的不到80人，获得CCNA证书的只有1000多人。
INTEL的认证培训包括INTEL认证系统集成专家（ICSC）和INTEL认证方案解决顾问（
ICIS）。ICSC专为负责售后技术方案实施的技术人员所设计。此认证项目通过推介INTE
L产品选择、安装和配置方案，而使得技术人员在台式机、服务器集成、网络实施方面成
为一流专家。ICIS适合于有经验的专业技术人员如负责售前服务的系统工程师，通过学
习如何为用户进行需求分析、推介技术和设计方案，而成为这方面的行家里手。
其他硬件厂商的授权培训是提供类似的IT专业技能培训。
同时*******将推出定制培训。定制培训是面向行业及大客户的特定需求的培训服务。特
点是在充分调研客户需求的基础上，制定专门的培训集成解决方案，针对性地开发和讲
授培训课程，实现客户服务的个性化。
另外，*******将于2000年6月推出自己的高端IT培训认证体系。
4.2.2 IT专业咨询和监理
*******采用国际通用的评估体系，对于IT咨询业务上的自身业务特性和行业客户需求进
行细致分析和评估，获得了行业需求与*******业务特性相关契合度的比较，结果如下表
。
表11：业务优势分析表 （5分制）
业务特性 优势 对顾客的重要性
1、专业化程度 4 提高水平 4
2、中立原则 4 完全从顾客利益出发4
3、服务一体化 5 降低顾客成本 4
4、技术水平 5 顾客的根本利益 5
5、信任度 3 信任 4
6、美誉度 4 声誉 4
7、质量 4 生命攸关 5
8、价格 3 非常重要 5
9、周期 2 越快越好 4
10、后续服务 4 放心 4
11、外延服务 1 有好，无也可 3
12、额外服务 3 有最好 2
13、资质 1 法律保证 3
14、与业务的结合度 3 视情况而定 3
15、格式 2 规范化 3
16、前瞻性 4 站得高，看得远 4
17、务实性 3 易于操作 4
18、ISO9000 1
专业保证 1
19、知名度 2 声誉 3
20、实践经验 4 保证服务的合理化4
资料来源：专家评估及客户访谈
由上表看出，*******自身业务的优势同行业客户的需求的一致程度很高，从事咨询监理
业务的优势比较明显。
*******的咨询监理业务将保持现有的国际水准的专家咨询业务（战略规划、项目规划、
管理咨询）并向市场容量很大的专业咨询业务（方案设计、技术监测、业务信息系统咨
询）发展。*******的咨询监理业务将会协助相应的外包和培训业务的拓展。
*******的咨询监理业务将灵活掌握服务中立性原则。一方面，在服务中坚持以客户利益
为中心，通过*******同国内外各家供应商的良好业务关系保证优选工程方案和设备。另
一方面，严格的中立性往往会对后续服务质量、维护/升级难度和项目成本造成负面影响
。因此出于对客户利益的考虑，*******咨询监理业务的中立性将以适度灵活的策略出现
。
IT咨询服务
在国内市场上，这项业务主要包含于系统集成业务中。目前*******的IT咨询服务包括两
大类：为国家、行业、地区、城镇、工业区等的信息话发展提供规划和政策咨询或专题
咨询；为国内外各类IT工程项目提供全过程或分阶段的咨询。它的主要阶段包括：
项目建议：
根据信息技术的方向、目标、规模、技术、措施等战略要素，编制项目建议书，其中包
括项目概况的描述、概念的设计及项目的基本分析等。
可行性研究：
在用户项目规划立项阶段，作为咨询顾问，提供专业技术咨询，进行相关的调研和可行
性分析，协助或受用户委托编制项目立项所需的文件和报告，包括“项目可行性分析报告
”、“项目规划立项报告”等等。
总体方案设计：
受用户委托进行项目的总体方案设计，包括需求分析、技术方案设计、项目管理设计、
技术服务设计、项目验收设计、项目投资预算等内容，并编制完整的“总体方案设计报告
”。
方案评估论证：
受用户委托对用户提供的“总体设计方案”进行评估和论证，即不仅要充分利用我们的经
验和技术能力，进行彻底地研究和分析，还要进行多方相关的咨询，并多次组织国内一
流的有关专家参加讨论，对方案的先进性、完备性、可行性、可靠性、安全性、经济性
、可管理性、可扩展性、可升级性等各个方面进行全面而深入地评估和论证。最后向用
户提交完整的“方案评估论证报告”。
项目招标服务：
编制标书、审查投标方资格和能力、评估投标文件，其重点是技术方案。
IT监理服务
工程监理首先需接受业主的监理委托，与业主签订工程项目的监理合同，对工程项目的
投资、进度、质量进行控制，并协调业主与设计、实施单位的关系。同时对工程项目的
合同与信息进行全面系统的管理。
工程监理对整个工程项目实施过程进行监督和管理，包括：设计方案的审核、项目组织
和管理、设备验收、工程项目阶段和总体验收、监督承包合同执行、控制质量和工期、
工程款的合理支付等内容。
4.3 业务实施与推进
4.3.1 业务实施计划
2000年
授权认证服务：
•
在国外厂商授权培训认证中，*******将继续保持较大的投入，其中CISCO认证目标
是达到总市场分额的20%，即全年实现销售收入1600万元（公司预计CISCO全年培
训市场将达到8000万元）。而INTEL和NORTEL等将继续保持国内市场绝对的领先地
位；
•
与国外硬件厂商进一步建立良好的战略联盟关系，与其共同开发新的认证课程（如
针对目前国内的需求，与INTEL一同开发E-Business的培训课程）；
•
进行原有的产品创新，如课程标准在时间、内容上根据市场的需要进行调整，形式
上可以采取郊外、远程等灵活的方式；
• 自身开发的培训认证课程利用ESP应用培训的渠道大力进行宣传和推广；
IT咨询监理服务：
• 继续以金盾工程为咨询和监理的样板工程，确保工程质量；
• 积极推动国内相关政府部门对网络工程监理的法案出台；
•
分别进行咨询工作体系研究、可行性研究报告之研究、网络结构设计体系研究和网
络管理体系研究；
2001年
•
公司的CISCO认证培训达到市场分额的30%，成为国内的第一大厂商，INTEL等培训继
续保持国内绝对领先的优势；
•
公司自身开发的IT培训认证考试获得市场的认可，销售收入达到5000万元，在国内
拥有一定的影响力；
•
成为国内市场上最著名的IT咨询企业之一，年服务企业50家以上，销售收入达到5
000万元；
•
网络工程监理成为国内网络建设必需的标准，公司年监理大型网络工程20个，销售
收入达到2000万元；
2002年
• 保证国外厂商授权培训市场的领先地位；
• 自身的考试认证的影响力超过CISCO、INTEL等的影响力；
• 成为国内IT专业咨询和网络工程监理的第一品牌；
4.3.2 合作伙伴
在推动外商授权认证考试及自身的考试认证系统的开发过程中，*******与INTEL、CISC
O等国际著名硬件厂商建立了紧密的合作关系。
公司同时在推动整个IT网络工程监理的标准规范问题上，与建设部和信息产业部有良好
的合作关系，这有助于*******的IT监理规范成为全国的标准，从而扩大万博的市场分额
和影响力。
五．教育培训服务ESP
ESP教育培训服务主要是指为使用ASP服务的公司和个人提供IT中低端应用培训服务。
5.1 目标市场分析
IT应用服务培训市场的迅猛发展
基于上述公司对未来整个IT产业发展的判断，整个社会对IT专业知识需求将主要分化为
两类：IT专业服务企业的技术人员对IT专业知识的需求和全社会普通用户对IT应用知识
的需求。前一类的需求将主要包括开发、管理、维护IT应用系统所需要的专业知识，后
一类需求则是企业、个人面对终端应用界面所需要的操作技能。
目前在全球范围内无论是IT专业技术人才还是熟练掌握IT操作的工作人员都处于稀缺的
状态。公司定义的ESP教育培训服务服务主要是针对后一类培训需求，即提供企业、个人
使用ASP应用服务的基本操作技能培训。
2000年3月28日，美国国际数据公司IDC（International Data
Corporation）发表研究报告称，由于目前熟练掌握计算机技术的公司员工非常少，因此
，计算机资格培训市场的发展潜力非常巨大。预计到
2003年，IT相关的资格培训市场规模将迅速扩大至四十亿美元。这份报告称，目前全球
计算机水平较高的员工出现严重短缺，许多公司需要大量有资格证明的熟练技术雇员，
这大大促进了技术培训机构的业务发展。据估计，现在全球技术培训市场规模至少有二
十五亿美元。而在未来几年里，其发展速度将会更快。
国际数据公司教育和培训服务部的研究专家安尼索菲-戴肯斯（Anne-Sophie
Dankens）表示，目前IT技术人员极度短缺，迫使许多公司不得不提供高薪才能聘请到符
合要求的专业人员，而这些职位优厚的待遇吸引了很多没有这方面资格的人员，于是他
们设法通过各种培训来获得相关的资格证明，以使自己有机会获得这些高薪职位。而这
大大地促进了计算机资格培训市场的发展。
此外，由于互联网技术的飞速发展，很多拥有资格证明的人员也不得不重新进行培训，
以使自己能够与最新的技术同步。国际数据公司预计，计算机资格测试市场的发展速度
要比资格培训市场的发展速度更快，而在这一领域，互联网将拥有举足轻重的地位。该
公司还称，与网络相关联的资格培训将占全部资格培训市场的百分之四十——百分之四十
五。
中国国内对IT专业人员的需求更为强烈，而各传统公司中往往更缺乏IT应用人才。根据
公司的预测，中国IT应用培训将是一个极其庞大市场。随着中国经济的持续增长，全民
整体文化素质的进一步提高以及INTERNET渗透到了更多人的日常生活中，对IT应用培训
的需求估计将成爆炸式的增长。
全新教育模式的出现及相应的问题
行业专家认为，互联网用户达到500万是网络商业应用从第一个阶段以文件传送为主到第
二阶段网络营销初步形成的重要临界点；而超过1000万正是网络商业开始加速发展的梦
幻数字。目前中国的网络商业应用上已经从第一阶段进入了第二阶段，也就是说已经进
入了互联网经济的又一个高潮。
在CNNIC今年一月份公布的统计结果中，网上教育在用户认为最有希望的网上事业中排名
第三。我们认为CNNIC的调查说明了整个社会对利用当前的INTERNET实现教育培训突破式
的进展的赞同，也表示了目标用户对远程教育的接受。
图17: 用户认为最有希望的网上事业（百分比）
资料来源：CNNIC 2000年1月调查报告
远程教育经过函授教育、广播电视教育和现代远程教育三个历史阶段。现代远程教育是
随着现代信息技术的发展而产生的一种新型教育方式。计算机技术、多媒体技术、通信
技术
的发展，特别是因特网(Internet)的迅猛发展，使远程教育的手段也有了质的飞跃。现
代远程教育是以现代远程教育手段为主，融面授、函授和自学等教学形式为一体，多种
媒体优化、有机组合的教育方式。现代远程教育可以有效地发挥各种教育资源的优势，
为各类教育提高教育质量提供有力支持，同时为各种社会成员学习提供方便的广泛的教
育服务。
随着因特网的迅速普及，在西方发达国家已经兴起了一股利用INTERNET学习的热潮。据
统计，在美国通过网络进行学习的人数正以每年300％以上的速度增长。1999年，已经有
超过7千万人通过e-learning方式获得知识和工作技能、技巧，超过60%的企业通过e-
learning方式进行员工的培训和继续学习。美国大部分的学校已经接入了因特网，有关
学习的专业型网站不断涌现。
但同时必须指出，虽然随着知识更新的速度加快及择业压力增大，更多人对便捷、高效
的培训有着更大的需求，但由于众多的原因，目前基于INTERNET的远程教育还没有形成
有效的盈利模式。1999年，美国许多行业的电子商务都已经初具规模，但远程教育的销
售收入仍然微乎其微：在Jupiter
Communication的调查统计中，形成千万美元以上销售收入的电子商务中还没有出现远程
教育。尽管如上述美国有7000万人使用了e-
learning，多数是探索性和尝试性的。目前在提供远程教育的网站一般都是大学或者研
究机构，作为公益或者尝试性质地开展了远程教育，将一些教材放置在网上供学员下载
，并伴随一些最初级的互动式的指导。从服务质量上来看此类教育培训由于互动性不强
导致了效果不理想；从盈利模式来说提供此类服务目前也没有一种合理的收费方式和控
制手段。
另外，根据Forrester Research
Inc.的调查，尽管只有不到1%的购买是在INTERNET上实现的，但目前美国网上的消费者
有31%在售前利用INTERNET来比较和获得其进行传统离线购买的信息，有45%在使用INTE
RNET享受购买后的各种服务。在最近有过网上购买行为的用户中，50%的认为厂商拥有著
名的传统而非ONLINE的产品或服务是促使网上购买行为最主要的因素。而且消费者在整
个消费过程中往往是多种渠道并行和交互使用的。
图18: 消费者在整个购买过程中会采取多种渠道
因此，公司预测在最近几年内IT应用培训市场将出现传统授课模式和网上教育并存、相
互弥补的局面。并随着网络传输速度和互动性的进一步提高，网上教育所占的比例将逐
渐提高。
5.2 公司提供的服务
*******公司基于对INTERNET和培训产业现状的分析，认为目前将传统的面对面的培训完
全在INTERNET上实现并不太现实。
首先，现有的网络世界互动性并不是很强，而教育培训往往需要讲员与学员之间面对面
的互动交流，以现有的INTERNET技术和中国经济的发展水平，根本无法实现全真的模拟
课堂教学，当然也难以保证教学的质量和效率。当前也有一些国内的教育网站基于INTE
RNET开设了网上教学的课程，但大多数只是设制了一些简单的自学下载课件，从实际的
访问量和用户的学习效果及反馈来看，这种服务方式并不能满足广大学员的实际培训需
求。
其次，虽然大家对未来远程培训非常有信心，但在现在的市场情况下，由于还没有客户
可以信赖的著名的培训品牌，用户对付费网上培训往往还心存疑虑，对通过INTERNET接
受培训的新方式认可程度不高。
但同时*******也清醒地看到，随着INTERNET技术和中国经济的进一步发展，毫无疑问，
克服地域、时间限制的INTERNET远程教学将成为必然趋势，传统产业的各个环节必将根
据INTERNET的发展产生全新的变革。
因此，万博提出了自己对目前IT培训远程教育市场发展的看法，即并不是急于将培训课
程本身全部搬到INTERNET之上进行，而是应该从INTERNET目前的发展水平出发，在开展
网上教育的同时，考察培训业务本身如何借助INTERNET实现自身管理、组织运营的优化
和客户满意度上的提高，实现成功而且现实的电子商务模式。
传统的培训业务和基于INTERNET的培训业务两者之间并不是完全的替代关系，而是相互
弥补、相互支持的作用，共同的目的只有一个：在拥有的资源范围内达到*******的用户
满意最大化。
图19: 传统模式与INTERNET的相互支持模式
公司将充分利用现有INTERNET技术的发展，在现有培训业务的基础上，大力开展www.wa
nbo.com 网站的建设，并利用www.wanbo.com为平台开展全新模式的IT专业培训。
*******的教育培训业务将利用现有较大优势的高端的专业培训向市场潜力很大的中端的
职业培训拓展。www.wanbo.com
将成为IT爱好者汇聚的乐园，讲员与学员充分交流的平台，以及万博为学员提供更高效
、更具有延伸性的服务的桥梁。同时，万博自身内部管理也将利用www.wanbo.com
来实施更高效的管理。
利用传统培训和基于INTERNET培训两种手段进一步扩大常规培训的规模；依托咨询外包
等业务建立的客户资源，发展面向客户需求的定制培训；开展考试和认证业务；创建属
于自己的业界权威性培训品牌，大规模建立全国范围的授权连锁培训网络；在政府部门
的支持下建立国内一流的信息技术学院，成为职业教育的基地。
1).常设（标准）培训：
基于公司的www.wanbo.com
为操作平台进行管理，公开向市场招生，由学员直接报名而组织的标准培训课程。主要
是一些万博自行开发的、针对个人IT应用的培训课程如：现已经设立的课号为9901、99
02的网络技术课程等。
2).定制（外包）培训：直接与客户单位洽谈，利用外包和ASP产生的实际需求，专门为
客户设计并组织实施的定制培训。针对一些有长期需求的大型客户，在www.wanbo.com
平台上开发潜在的提高效率、降低成本、互动性强的培训模式（Internet-based
training）。
3).授权培训：
包括特许经营（连锁店）和产品授权。
特许经营（连锁店）是通过连锁店的经营方式在全国范围内发展标准的培训业务，统一
品牌，统一培训产品规格，统一培训服务质量，并通过www.wanbo.com
实现讲员等核心资源的管理，形成全国市场的统一品牌的培训网络，从而达到扩大业务
规模的目的；
产品授权是将我们的培训课程产品以产品授权的方式授权给其它培训企业，并由万博统
一提供标准规范的课程管理、教材、讲员培训、考试、认证等。
图20: *******的授权培训业务
授权培训需要建设和发展的网点可以与常规培训业务开设的外地培训网点共享基础设施
，同时这些渠道可以作为其他各项业务的资源储备。
图21: 授权培训同其他业务共享资源
4).远程培训：利用www.wanbo.com
及其它辅助手段，将一些中、低档培训，放到网上，采用远程教育的方式，进行网络“函
授式”培训，以覆盖更广层面的学员。
同时定制培训中对设施条件比较好的企业，公司拟尝试基于INTERNET采取模拟教室的方
法进行培训，以提高效率和降低成本。并且根据终端地的设施条件、信息传递质量、信
息传递成本以及此种方式的交互性来选择ETHERNET、宽带数据网、CABLE
TV、VOD等多种方式来实现。
5).职业认证（考试）：开发网络技术职业认证产品及相应的考试产品，使之成为行业内
职业人员综合能力的评价体系，创造优秀的品牌，让市场认同其价值。在此基础上开展
独立服务于IT专业的职业认证服务商。
*******将尝试依靠CERNET网络中心创建自己的授权培训——“CERNET证书”。由教育部和C
ERNET网络中心制定国内教育界网络技术培训规范，由*******负责具体实施教育培训和
考试认证业务，并利用www.wanbo.com
实施全国性的计算机化考试。由此借助教育部和CERNET网络中心的权威性扩大市场占有
量、锁定客户群，并有助于扩大*******在培训方面的品牌效应。
图22: *******职业认证（考试）业务基本结构
IT技术人员希望时刻能够跟上一日千里的IT技术的发展；每一个现代人无论是主动还是
被动，都必须学习层出不穷的IT应用来提高自己的传统模式的效率以防止被时代所淘汰
。*******为现代人提供了跟上世界前进潮流最有效的装备，从而必将创造出巨大的客户
价值：
• 提供一个跟踪最新技术动态和应用软件的学习场所；
• 提供一个IT爱好者相互交流的平台—— www.wanbo.com ；
• 提供除传统培训外的更多的交流，不受地理空间的限制；
• 为用人单位提供了一个紧跟IT技术发展的评判尺度——万博认证体系；
5.3 竞争对手
在应用层次培训市场，国内尚还没有出现市场占有率较高的IT教育培训企业，大多数培
训企业都处于“小作坊”生产状态，市场推广停留在电线杆上贴广告的水平，部分讲员也
没有受过良好的培训。这种在某一地域、甚至在同一个城市内市场还被条块分割，培训
质量良莠不齐的情况下，具有强烈IT培训需求的潜在用户往往无所适从，市场压抑情况
非常严重。现有的应用培训服务根本不能满足在网络经济下的庞大的市场需求，市场存
在明显供小于求的状况。
目前跨地域经营的银河网络培训采取了了“特许经营”的理念，郑州、沈阳、长沙、深圳
、大连等地建立了"银河网络特许教育中心"连锁店，但是，由于其没有自身开发的课程
，以及并没有解决培训企业最核心的问题——优秀讲员的来源问题，并没有形成大的规模
，在市场上的知名度也不高。
对企业的应用培训需求，目前国内培训企业发掘的远远不够。为实施在INTERNET时代新
的运营模式，大量的传统行业的企业需要针对其所在行业对员工进行针对性的培训。而
现有培训市场上缺乏高水平的定制培训，往往是系统集成商在帮助企业实现上网工程的
同时“赠送”一些辅助的基本应用培训。由于目前系统集成业已进入恶性竞争的阶段，利
润率非常低，因此很难想象这种性质的培训可以满足客户的需求。
另外，由于此部分企业用户有些具有相当好的基础设施，可以实现基于INTERNET的教学
培训，而不象广大个体用户往往仅具有基本上网条件。权威统计机构IDC对全球各大企业
的培训经理、信息系统经理和业务经理进行了一次统计调查，几乎100%的被调查对象表
示他们会向还没有使用基于INTERNET进行培训的企业建议使用这种方式，近60%表示他们
将强烈推荐。但同时，IDC的报告也指出，相关设施的缺乏是阻碍企业利用INTERNET进行
培训的最主要原因，接下来的原因还包括对使用效果的不确定性和缺乏教学互动的担心
。
IT培训竞争对手分析
简要描述 优势 劣势
银河 以连锁加盟的方式开展培训的全国性公司 进入全国省会城市较早
没有有效的凝聚讲员的方式，没有自己的课程和考试
晓通 CISCO的硬件代理商 与硬件捆绑销售 只涉及CISCO的使用者；缺乏中立性
Chinaedu.com 网上教育、培训 具有e-
business的概念，全面教育的概念用户范围广
没有专注某一领域，培训档次低，互动性较差，盈利模式模糊，没有传统的培训为基础
新东方 由英语培训向中端IT培训的拓展 品牌；有丰富管理传统培训业务的经验
IT专业知识不足，仅仅是基于传统的教室培训
Kaplan 国外著名的培训企业，涉及多个行业 科学的培训体系
在国内缺乏品牌效应，本土化程度低
5.4 业务实施与推进
5.4.1 公司实施策略
虚拟组织的经营策略（现实网络与虚拟网络并存）
万博公司基于中国INTERNET的发展现状和培训的市场分析，仔细研究了公司的SCM（Sup
ply chain management 供应链管理）、CRM（Customer relationship
management）以及HRM（Human Resource
Management）的各个环节。公司认为，现阶段在基于INTERNET实现大规模的远程教育尚
不现实的情况下，将公司的主要力量放在借助当前INTERNET可以实现的，能够提高内部
管理效率，降低运营成本，实现迅速扩张并增加客户满意度的各个环节上，以实现电子
商务和传统模式较好的结合。
*******公司将利用INTERNET实施虚拟组织的经营策略，结合有效的管理模式和利用自身
的讲员资源，并在提高培训企业和学员之间的互动交流的同时降低企业运营的成本，实
施在培训行业创新的电子商务模式，。
图23: *******基于INTERNET的虚拟组织模式
1.
对供应链以及人力资源管理进行研究后，万博公司决定基于自身电子商务的平台www.
wanbo.com 实现全新的组织模式——虚拟组织（Virtual
Organization），以更高的效率和灵活性组织培训企业的最大资源——讲员。
现在全国的IT教育培训市场处于无序竞争的时期，不仅没有出现全国性的知名品牌，即
使在地区和城市也是条块分割，还停留在电线杆上贴广告的阶段。培训的质量往往较低
，而且基本没有中高端IT技术培训。
另一方面，可以说在目前IT培训混乱的情况下压制了许多培训的潜在需求。由于没有出
现一个较为知名的品牌，市场上需求者往往缺乏选择的对象而不得不推迟消费。
因此，目前万博面临的是这样一个市场状况：一方是在INTERNET迅猛发展情况下被压制
了的巨大的IT培训市场；另一方是全国零散无序的可以提供培训的资源。这样的市场状
况下，万博公司的两大使命就是：第一consolidation,
即整合现有的条块分割的培训市场，整合现有市场上的良好的资源；第二expansion,
即利用整合到的统一的资源，以一个品牌出现，满足目前受到压制的大量的潜在需求者
，迅速使需求市场变大。
万博自身目前也积聚了一定的资源优势，同时INTERNET又给了万博迅速发挥自身的资源
优势的一个平台。因此现在是万博利用电子商务为手段实现迅速发展的一个最好的时机
。
实现万博的上述市场目标的核心资源是高素质的讲员队伍，而高水平的IT技术人才不仅
在国内，即使在全世界也是稀缺资源。如何在较短的时间内在全国范围组合到高质量的
讲员将是万博能否实现成功扩张的关键。万博将采用更柔性的组织模式——虚拟组织的方
法基于INTERNET来实现未来的内部组织管理，有效地凝聚讲员资源：
1．
总体上万博公司负责统一品牌的市场开拓和管理，讲员的聘用采取认证讲员的灵活方
式迅速在全国展开。
1.
讲员与万博公司之间不再是传统的组织隶属关系，而是更为柔性、双方相互选择的关系
——*******作为认证机构起到授权和组织的功能，讲员自己选择授课的时间、课程，
可以自由在万博的认证网点流动。
2.
万博通过认证体系给予讲员高质量的培训和事业发展的阶梯，将讲员凝聚在万博的统一
品牌下。
公司的讲员将分为四个层次：第一层次，任何希望成为万博讲员的人员都需要通过****
***的讲员资格认证，这是最初级的一类讲员；第二层次为一般专向讲员，即仅仅持有万
博的认证讲员资格是不能上岗讲课的，讲员希望讲授某一门一般课程必须再通过******
*关于此课程的专业认证讲员考试；第三层次为某一专向课程的高级讲员，成为此资格不
仅需要再次通过*******高级讲员认证考试，而且需要授课经验的积累和前期学员的良好
反馈；第四层次为万博公司的资深讲员，即一般是某一领域内技术的顶尖专家，主要负
责公司高端课程的讲授和外围讲员的培训，核心课程的开发等。形成金字塔式的讲员结
构有利于在虚拟组织中营造竞争气氛，并形成万博品牌的技术人员梯队。
万博的讲员可以来自社会的各个行业，也可以是兼职讲员，只要通过了万博的讲员认证
考试和试讲考试，就可以与公司双向选择相应的授课日程和地点。
万博将主要基于www.wanbo.com
对这些虚拟的讲员进行管理、考试、交流，将全部讲员资源凝聚在一起。
由于万博从事的业务核心是更新速度极快的IT培训，对讲员的知识更新要求很高。万博
公司在www.wanbo.com
中建立针对不同课程、不同等级的试题库，并利用其在主要城市的管理中心组织讲员每
年进行讲员资格的更新，讲员可以灵活选择时间在万博的考试中心通过www.wanbo.com
进行远程登录考试，并在完成考试的第一时间获得考试的结果。只有在一年内经过认证
的才可以上岗授课。
对不同层次、不同表现、授课时间长短不同的讲员，*******公司有一套独立的积分评价
系统，根据不同季度表现或年度表现，万博将对讲员进行荣誉馈赠计划，以实现柔性体
系下的良好激励。本评价系统将在www.wanbo.com中有专门的栏目进行公开，每一位讲员
都可以通过自己的密码随时进行查询。
讲员持有讲员认证后将不受地域的限制，可以在万博全国的各个培训网点间自由流动。
依照www.wanbo.com
中对每位讲员的业绩跟踪记录，每一位讲员即使物理地域上发生转移，也丝毫不影响公
司对其进行跟踪管理和业绩评估。
针对不愿成为讲员的人群和广大的学员，万博将开发与万博认证讲员考试相对应的计算
机水平认证考试，与培训和学员的个人发展的需要紧密结合。学员可以随时在万博各地
的考试中心登录www.wanbo.com
从题库中进行考试。持有万博认证的学员将获得万博公司的一定程度上的技术支持。同
时万博公司将基于www.wanbo.com 中的e-
link随时向万博的讲员和学员发送最新的IT信息和万博网络的Online 研讨会的信息。
另外，万博将力争使万博认证的讲员和学员成为社会认可的技术专家，成为讲员和学员
找工作的通行证。万博将基于www.wanbo.com
将所有的学员认证记录和讲员认证记录全部公开，以做到*******认证的权威性、公正性
和透明性。
此种高度柔性的管理模式非常适合万博这种高科技公司的管理：
1. 万博培训以一个统一的形象出现，有助于市场的认同。
2. 充分利用INTERNET为平台，降低了员工管理的成本，提高管理的效率。
3.
讲员柔性管理适合高技术人员的心态，同时持证上岗又有利于内部竞争机制的产生
。
4.
持证讲员和万博公司是双方的弹性选择，讲员可以选择自己感兴趣的课程、时间、
地点竞争上岗授课，有利于*******从市场中最大程度地吸收顶尖讲员。
5.
万博的讲员认证考试和学员水平等级考试同时有利于万博形象的树立，在目前国内
没有自己的权威认证考试的阶段，万博公司有希望发展成中国IT界的ETS（举办T
OEFL、GRE、GMAT的考试中心）。
2.
公司从CRM（客户关系管理）的角度出发，基于INTERNET和公司的虚拟组织模式研究了
可以提高客户满意度的环节，实施全新的电子商务模式。
根据Forrester Research
Inc.的调查统计，信息包含量越大的INTERNET产品和服务（如电子消费品、金融服务、
旅行、教育），消费者对基于INTERNET的售后支持的期望值也越高。*******将利用INT
ERNET进行更出色的客户关系管理，更大地提高学员的满意度。
1. 讲员与学员的交流、互动模式
我们经过仔细的市场调研和分析，针对*******培训课程的特点和INTERNET如今的发展状
况，决定以最大程度的保证教学质量为最高原则，同时借助INTERNET的手段以实现教育
培训的创新。
万博的一些CISCO、INTEL的授权培训需要较高的设备投入，现在利用INTERNET技术可以
实现远程终端虚拟工作环境，万博在总部投入一定的硬件设施就可以实现全国共享，极
大地降低了全国网络的构建成本。同时在现实的学员终端仍然是讲员与学员进行面对面
地交流，保持了讲授高技术课程所需要的基本特征：即讲员与学员互动式地交流来保证
教育的质量。今后万博开发的基于大型的设备的课程也将采用此种运作模式。
另外，讲员与学员的交流很多也将基于万博网络（www.wanbo.com ）：
课前交流：针对每一门课程，www.wanbo.com
将提供一些课程的介绍；是否应该参加本课程的一个自我评测；学员对该课程的内容、
时间、地点的建议等；
挑选讲员：每一位学员报名后，都有一次挑选任课讲员的机会，即投票选择自己最希望
任课的讲员，公司将考虑学员的意见选择任课教员。www.wanbo.com
中将有每一门课程的全部讲员的介绍；
课后交流：针对每一门课程，www.wanbo.com
上都将有讲员与学员之间、学员与学员以及感兴趣人群之间的BBS，专门针对本领域内的
问题进行互动式的讨论和研究。每一门授课的讲员都有责任提供一定的时间上网解答，
即使学员毕业一段时间后，公司仍将会基于网络解答其遇到的困难或问题。
由于*******本身具有扎实的培训基础，这些站点不仅可以凝聚万博自身培训过的学员，
而且会比其它的网站更容易凝聚该技术领域内的学习者和爱好者，使之成为万博公司的
潜在讲员或学员。
2. 万博公司与学员的联系
*******公司作为整个虚拟组织的核心，以www.wanbo.com为平台，将同时与学员发生紧
密而高效的联系。
*******公司将作为整个市场形象塑造的中心和虚拟组织管理的中心，主要负责市场的开
拓，使*******的品牌成为学员参加*******培训的目的之一。同时，公司基于www.wanb
o.com 为全体学员和IT相关技术人员提供一个总的信息平台。
学员可以在www.wanbo.com
中检索到公司的全部课程设置，包括讲员配备、各地区的课程时间表并进行网上报名。
在目前电子支付系统尚不完善的情况下公司会采用传统的收费方法和电子支付同时进行
的方式。但随着无线上网通讯设备（WAP）的普及，公司相信电子支付将成为公司报名的
主要手段。
更重要的是学员将利用www.wanbo.com
进行培训后的意见反馈，公司将利用此在线的反馈意见对讲员进行评价，并且就改进意
见与学员进行充分沟通，以达到学员满意的最大化，并同时对自身提供服务的质量进行
改进。
公司将利用自身的ASP技术建立自己的CALL
CENTER，进行深度的客户数据挖掘，了解客户真正的需求。
同时万博公司将一些初级的、适合于网络自学的课程设置在www.wanbo.com中，学员可以
自由学习。针对一些新开发出的软件和功能，公司将利用网络传输给学员。
培训、考试和认证是教育培训体系中流程链中的三大步骤。*******将利用自身的渠道和
技术优势有计划地开拓这三项业务，在投入相对较小的情况下获取更大回报，并且得以
建立*******全系列的教育培训服务体系。
公司相信这种采用虚拟组织的管理模式，并以INTERNET为平台展开的电子商务将是整个
IT专业服务发展的趋势。
尽管目前公司是传统经营模式和基于INTERNET的电子商务模式互补运作，但公司认为随
着INTERNET技术的不断完善——互动性更强、网上支付更安全，电子商务一定将更多的取
代传统的经营模式，即公司的内外部运作管理都将更多地基于INTERNET来实现。
另外，在公司的IT教育培训业务取得一定的发展后，公司将向纵深两个方向利用这种模
式来拓展业务：在此平台上构建除IT教育培训以外的其它培训，如英语培训等；将公司
的外包、咨询等业务也利用虚拟组织的模式进行拓展，并基于INTERNET
进行整个供应链和客户管理的优化，以实现在INTERNET时代建立真正的竞争优势。
技术为本的策略
*******拥有强大的技术优势并且同时开展着多项网络技术方面的业务，教育培训业务将
利用*******的技术特长，在业务模式中充分发挥技术特长。一方面保证教育培训业务的
运作质量，另一方面良好的技术背景可以确保*******在开拓自己的品牌培训中处于行业
领先的地位。
品牌经营策略
注重各项培训业务间的融会贯通，以培养建立“*******”的在IT教育培训市场上的整体品
牌为业务发展原则。
伴随国内市场对于IT人才的数量和质量要求的日益高涨，传统的开设分公司的培训方法
很难占领飞速成长的培训市场。而在培训行业内率先进入者往往享有非常明显的优势——
北京的民营外语培训企业“新东方”，正是由于其抢先进入出国培训领域而导致其在此领
域的统治地位在近几年已经是牢不可破，即便是*******、北大、北外等著名院校也无法
与其竞争。
因此，公司决定为了尽快的占领全国培训市场，将会在*******统一的品牌下，采取产品
授权和品牌授权的方式，寻找合作伙伴开拓业务。即通过合作经营的方式在全国范围内
发展标准的培训业务，统一品牌，统一培训产品规格，统一培训服务质量，形成全国市
场的统一品牌的培训网络，从而达到扩大业务规模的目的；产品授权是将我们的培训课
程产品以产品授权的方式授权给其它培训企业，并提供标准规范的课程管理、教材、讲
员、考试、认证等资源，由合作伙伴负责整和这些资源在当地提供培训。
资本运营策略
*******公司认为在当前的市场成长速度下，希望利用自身的盈利滚动发展将会阻碍公司
的成长步伐，对*******拥有的许多资源来说也是一种极大的浪费。因此，公司拟采用资
本运营的策略，对公司缺乏的或外部购买更有效率的资源，公司将通过兼并与收购的方
式来获得。尤其是公司将主动出击整合*******大学的网络资源，以实现超常规的成长。
5.4.2业务实施计划
(1).2000年3月-2000年12月业务计划
1）.公司搭建实施虚拟组织的平台,建设www.wanbo.com使之成为公司进行市场开拓，管
理、组织讲员，增加客户满意度、忠诚度的平台，解决在此平台上运作的主要问题。
网站的目标构架及相应的频道如下：
• 实线表示公司网站（www.wanbo.com
）面向大众的界面（IT发烧友、万博学员、万博认证讲员），虚线表示公司仅将此部
分作为自身内部管理运作使用的平台。
下面对www.wanbo.com 的各个板块进行简单描述：
公司介绍
• 包括对*******总公司、各地分公司的介绍；
• www.wanbo.com 的功能、内容进行介绍；
最新技术跟踪
主要是针对IT技术发烧友设立的类似技术新闻动态报道及相关评论的板块。
• IT技术领域内的实时新闻；
•
依托万博强大的技术背景，由万博的资深和高级讲员发表自己对IT技术发展的评论与分
析，同时欢迎其他IT技术高手发表看法。目标是成为中国IT
技术领域内提供最权威评价意见的站点。同时，利用此栏目可以吸引IT爱好者成为万
博培训的潜在客户，并利用权威IT技术评论意见来引导IT爱好者的潜在需求方向；
课程考试介绍
包含万博培训考试的全面介绍。
•
万博各种培训课程及各项认证考试的介绍，包括万博的外商授权培训、自身开发的培训
课程、授权认证讲员和学员考试的常见问题解答（FAQ）；
•
在各个子公司开设课程的地点、时间介绍，并实现网上报名、支付以及支付完成后下载
预习教材等功能；
•
包含各种课程的自我小测试，帮助学员判断是否需要某一门课程的培训，并对希望在不
同IT领域内发展的学员提供自身发展培训建议；
•
有关学员的各种*******认证考试介绍，包括认证的内容、种类、等级，网上查询、预
约考试地点、时间，网上支付等；
• 认证学员的资料数据库供学员自身和用人单位查询；
学员之家
每一位学员在参加过万博的IT培训后，都将终生享受万博提供的个性化的服务通过与学
员在培训结束后仍保持紧密的交流，锁定这些学员成为万博培训的长期伙伴。
• 定制自身领域需要的IT技术发展信息，
• 获得万博对该领域优秀教材的评价，
• 万博的资深讲员对其未来学习方向提出的建议。
讲员世界
成为公司对讲员进行管理和服务的平台。此板块将包括：
•
介绍万博不同层次的讲员，所有的讲员都将在网上有编号可供查询，其中的高级认证讲
员和万博资深讲员将有较为详细的介绍；
• 介绍申请成为万博各层次讲员的不同要求、需要参加的考试、相应的程序；
• 各个不同层次的讲员的简单自测考试；
•
万博现有讲员的一些个性化服务，如不同领域内的讲员可以定制自身需要的技术动态分
析，万博组织相应的培训以及业内顶尖高手的网上交流论坛通知等。
• 通过自身的CODE查询所在地区的课程开设情况，
•
讲员根据自身的CODE进入万博公司对讲员的积分评价体系，了解自己的积分情况和学员
和公司对其业绩的反馈。
技术论坛
为所有的IT技术爱好者在此板块提供讨论的空间。
•
针对所设置的不同的课程，以及相同课程的不同层次开设相应的聊天室，讲员完成课堂
教学后均有义务在此停留一定的时间解答学员的问题。在其他时间也欢迎学员之间和
相关爱好者参与IT技术的讨论。
• 公司同时会考虑按时间轴，每周某天的某一时点（如晚上7：30-
9：30）着重推出某一类技术的Bazaar（大集会），由万博聘请此领域内的专家主持
，力争使之成为全国此类技术人才每周必然参加的集会。
另外，公司将基于www.wanbo.com
作为自身内部管理运作使用的平台，主要实现的功能有：
考试中心
•
此部分主要作为万博认证讲员和万博认证学员考试的平台，学员在所在地区的万博授权
考试中心远程登录万博的考试题库，进行相应的认证考试，考试结束后直接通过自动
判卷得出考试成绩；
•
一些需要大型的硬件设备的高端考试，可以利用万博总部的硬件设施进行远程模拟考试
环境；
远程模拟教学
•
针对那些需要大型设备的培训，可以利用远程模拟教学与外地分公司实现共享大型培训
设施；
•
针对一些定制企业培训，在企业终端设施允许的情况下利用INTERNET实现远程培训；
教学组织
• 公司的一些内部教学组织也将基于此平台进行实施。
2）公司于第二季度设立2个外地办事处：上海、广州，并有选择地进入其他几个地区市
场。
*******公司认为业务向全国拓展的过程中，地域拓展应该分成两个层面来考虑：第一层
面,上海、广州作为中国最重要的地区城市，不仅自身拥有大量高速增长的互连网用户（
99年上海市的互联网用户总数比98年增加了995%，在全国所占的比例从98年底的4
.34%提升到99年底的11.21%，居全国第三名；广东省的互连网用户占全国的12.94%，居
全国第二名——CNNIC），在公司的形象提升和未来的区域管理都有着举足轻重的地位。但
是，毫无疑问，在两个城市也都聚集着中国第一流的高校和培训企业，*******希望在较
短的时间内取得知名度并获得当地市场的认可，具有一定的难度。
另外，中国某些地区1999年互连网用户也发生了强劲的增长，如：湖南1999年互联网用
户增长速度名列全国第二，增长率达到763%，用户数占全国的比例提高了1.75个百分点
；天津和河北的互连网用户增幅分居第三和第四(分别占全国互连网用户的2.68%和2.59
%)；重庆的互连网用户占全国的1.90%；山东省的互连网用户占全国的5.19%。而且这些
地区往往缺乏第一流的高校和研究培训机构，虽然互连网用户总体上占全国的比例不是
非常高，但往往集中在这些地区的中心城市，如济南、天津、重庆、石家庄、郑州等，
IT中端培训需求的绝对数量也相当庞大，而且基本没有重量级的竞争对手，*******如果
以*******的品牌和较大的投入迅速进入，很有可能在较短的时间内统一市场，获得较大
的投资收益。
因此，公司会在向上海、广州拓展的同时，在第二层面进行详细的调查和研究后，进军
一些竞争不太激烈、但市场同样可观的地域中心城市。
在*******的重点拓展城市，公司将首先将需求拓展重点放在这些城市的学生群体的IT培
训中端市场。目前的中国大学内的IT教育远远落后于当前技术的发展，很多一般的大学
根本没有实力招聘或留住通晓最新IT技术的教师，IT教育很多还停留在PASCAL、FORTRA
N的水平上。《中国互联网络发展状况统计报告》（2000-
01）揭示890万中国互联网用户中，84
%的互联网用户拥有或正在攻读大专以上文凭，其中有21%为在校学生。这两个数据放在
一起，我们不难得出，
17.64%或者近157万中国互联网用户为在校的大专以上学生。即使把全国广播电视大学的
全日制在校学生约50万人计算在内，全国在校大学生上网的比例已近35%。由此可以看出
中国的大学校园是中国互联网用户人口最密集的地方，这些学生对IT技术需求最为强烈
，也有基础接受中端的培训。以*******的IT品牌和高质量的课程设置，*******将非常
有实力争取此庞大的需求群体。
另外，我们再来看看刚离开大学校园一、二年的大学（包括大专）毕业生上网的比例。
因为没有《中国互联网络发展状况统计报告》（2000-
01）的原始数据，我们无法进行Cross-
Tabulation分析，但我们仍然可以作一个保守的估计。《统计报告》（2000-
01）显示42.8%、总数约381万的我国互联网用户，年龄在18-
24岁之间。我们知道大学在校生的年龄大都在18-
22岁之间，扣除总数为157万的大学在校生，尚有224万其他互联网用户处在18-
24岁的年龄段。在这224万其他用户中，包含刚毕业一、二年的大学（大专）毕业生，也
包括既无大学（大专）文凭又非大学（大专）在读生的用户。我们用最保守的办法，把
占互联网用户总数16%的所有年龄段的既无大学（大专）文凭又非大学（大专）在读生的
用户人数约142万人从224万中扣除，得出刚毕业一、二年的大学（大专）毕业生的互联
网用户数为82万人。根据国家统计局的数据，我国97、98、99每年的普通高校毕业生约
80万左右，每年的广播电视大学毕业生约17万人，我们暂且把在99年底前大学毕业刚一
、二年的大学（大专）生总数定为290万人。以此最保守的办法推算出的我国刚毕业一、
二年的大学（大专）毕业生的上网比例几乎达到30%，乐观的估计则可达到50%。由此可
见*******将业务拓展重点基于大学校园不单单增加了自身培训的影响力，而且是在为自
己培养一、二年内即可形成更强购买力的、忠实的互联网用户。
3）以丰厚的待遇和良好的企业形象在全国发展各层次的万博认证讲员。其中:万博的认
证初级讲员(获得万博讲员资格)300名，认证讲员(针对不同的培训领域)100名，高级认
证讲员50名，资深讲员20名。
4）建立较为完整的*******认证考试体系并得到社会的认可。参加万博自身开发课程培
训的学员达到3万人次，参加认证考试的学员达到一万人次，其中通过认证考试的达到3
000人。形成了一定规模的IT各层次的试题库。
5）原有的CISCO的授权培训达到1500人次，NORTEL培训达500人次，总授权培训达到200
0人次。
6）针对若干行业完成一定量的定制培训，同时开发一些基于INTERNET实现远程教学的应
用软件。
(2).2001年1月-2001年12月业务计划
继续大力拓展IT培训业务，在全国范围内形成50个授权和培训网点，完成
20万人次的培训量。
深入实施国内主要行业的定制培训，对行业特点有较深入的认识并形成了解该行业的一
批培训专家。
建成国内权威的IT考试试题库。
www.wanbo.com
成为国内IT爱好者、学习者、技术专家的首选访问平台；邀请国内最著名的技术专家参
加公司的每周的技术评论。
在已有搭建的www.wanbo.com
平台上，利用虚拟组织的模式并利用当地万博培训业务的支持，组织公司拥有的IT专业
技术人才（认证讲员、认证学员）成为公司可以使用的外部资源，向外包、咨询监理、
ASP等业务拓展。
(3).2002年后业务计划
在保持公司在IT教育培训内的第一品牌的同时，将公司的业务拓展重点放在ASP开发和推
广应用中，实现公司由IT培训为核心的企业成长为提供全方位IT专业服务提供商。
第六部分：资金需求与未来收入预测
一．业务拓展计划的资金需求情况
ASP应用服务
根据公司2000年和2001年的业务拓展计划，将主要对数据中心的建设、企业信息门户（
EIP）和电子商务解决方案的各软件模块进行投资，另外可能收购一些优秀的高技术公司
。估计资金需求总额为1.5亿元，分别投入为：
表12: 业务拓展所需费用
数据中心建设 软件模块的购买 收购兼并 人才投入
5000 3000 5000 2000
ESP教育培训服务
根据市场的分析和公司拟订采取的业务拓展计划，*******将在未来的1-
2年内需要发展资金约人民币1亿元人民币来发展IT教育培训业务，主要用于相应业务运
营网络（www.wanbo.com
）和服务网络的建设、吸引优秀人才加盟、固定资产的购置及企业整体形象的宣传。其
中：
表13: 业务拓展所需费用
wanbo.com 服务网络的建设 吸引人才 固定资产购置 形象宣传
5000 1000 1000 2000 1000
PSP专业技术服务
作为IT高级专业技术服务提供商，此部分主要是考虑到吸引高质量的人才。这将有两个
渠道：一方面是高薪从国外的相关行业吸引有经验的人才加盟，另一方面是公司对自身
的员工加大投入进行培养（如送出国培养等）。
表14: 业务拓展所需费用
招聘新的员工 自身员工培养 固定资产购置 形象宣传
2000 1000 1000 1000
综上所述，公司近1-2年内将需要发展资金3亿元人民币。
二．未来三年*******的收入预测
2．1 ASP服务收入预测
ASP服务根据权威预测机构Dataquest的报告，1999年全球的ASP服务市场为27亿美金，而
且未来几年将以年复合增长率（CAGR）80%的速度增长。假定中国的需求占全球的5%（中
国的互联网人数约占全球的5%），而且以同样的CAGR增长。因此国内的目标市场总量为
：
2000年 2001年 2002年
总市场规模（亿元） 11．2 20．2 36．3
由于ASP服务行业性细分性较强，因此，任何一家的市场分额都不会很高。假定2000年*
******拥有国内目标市场的1%，同时在未来两年保持较高的增长。
2000 2001 2002
市场分额 1% 2．5% 5%
预计收入（万元） 1120 5050 18150
2．2 ESP未来三年目标市场的总容量
正如前面的市场分析，中端市场被非常严重地零星分割，并且市场的需求被极大地压制
，因此很难估计确切的市场需求的规模有多大。这里采取引用IDC的估计数据，1999年的
培训全球市场为25亿美金，同样假定中国的需求占全球的5%，则1999年中国的市场容量
为10.37亿元，与国内专家估计的数字基本一致。同样假定中国的培训市场以保守的50%
的增长率计算，未来三年中国的中端培训市场为：
2000年 2001年 2002年
总市场规模（亿元） 15．56 23．34 35．01
*******可能获得的市场分额
中端培训市场在全国较为分散，前期万博只能重点投入一些目标的大城市，虽然中国的
互联网用户主要集中在中国的大城市，但在全国范围内的看万博的市场分额并不会很高
。
2000 2001 2002
市场分额 1% 2% 3%
预计收入（万元） 1556 4668 10500
2．3 PSP收入预测
高端培训市场收入预测
无论是国外硬件厂商的高端市场培训还是万博自行开发的高端培训都应该与国内整体IT
产业的发展呈强相关性，据不完全统计，1999年国内高端市场培训总额为7000万元，保
守估计三年内每年增长50%，则对国内IT高端培训市场的未来几年预测为：
2000年 2001年 2002年
总市场规模（亿元） 1．05 1．575 2．36
1999年*******在此部分市场上占有的市场分额为15%，这主要是由于以前资金的缺乏，
导致没有资金去进行市场形象塑造、留住核心讲员和购买最先进的培训设备。
公司预计，在目前公司私募成功以及未来成功上市后，公司将不再存在资金瓶颈问题，
按照公司拟订的业务推广计划，在未来几年内公司的市场分额将有大幅度的提高。
2000 2001 2002
市场分额 25% 30% 35%
预计收入（万元） 2625 4725 8260
IT咨询和监理收入预测
中国1999在大型网络系统方面的投资达400亿元。按国际标准的下限5%这个较低的咨询设
计收费标准计算，咨询市场容量为20亿元。而国内由于对IT咨询服务的认识不深，主要
由硬件和软件服务提供商在销售时顺便提供，从而导致市场远小于这个数字。但据IDC研
究报告，该市场正伴随着人们对技术咨询服务的深入认识而以每年50%的速度增长。
公司预计2000年国内的独立于硬件和软件销售的IT咨询和监理市场总规模可能达到10亿
元人民币，*******将拥有其中1.5%的份额。假定以后市场总额将每年以50%的速度增长
。
2000 2001 2002
市场分额 1.5% 5% 8%
预计收入（万元） 1500 7500 18000
2．4 公司总收入预测
因此未来三年万博的总收入为：
2000 2001 2002
收入合计 6800 22000 46000
三．资金缺口的解决方法
公司目前注册资本5400万元（首轮私募融资3000万元）。公司管理层认为再次进行私募
融资成本太高，银行借款又受到注册资本的限制，难以满足公司的需要。
因此公司考虑除一小部分银行贷款外，主要由公开上市筹集发展资金（目标筹集资金2亿
元）。这样除可以获得较大量的资金支持外，还可以为公司设置一条后续融资的通道（
增发新股）。
另外，公司成为公众公司后有利于增加知名度，推进公司的ASP业务、ESP培训业务以及
PSP专业技术服务进行全国性拓展。
第七部分：预测财务状况
一．损益表预测（见EXCEL表）
二．资产负债表预测
三．现金流量预测
第八部分：风险评估
一．公司自身风险
IT专业服务中的全新业务模式
*******的ASP服务模式、IT监理服务以及基于INTERNET的虚拟管理模式，在国内尚属全
新业务，所需大量的业务运作的对比资料和经验可能不足。
*******的核心管理层具有丰富的企业管理经验和行业背景，在制定合理的战略、建立有
效管理体系方面形成强大的运营能力。*******将通过引进国外高级IT专业服务专家、选
送内部管理者出国培训、同国外大公司进行项目合作等方式最快速最大程度地吸取国外
先进的业务运作经验，并组织专门人才进行本地化，使之适应国内行业和市场的需要。
业务向IT专业服务拓展后公司需要的不仅仅是IT的专业技能，而且需要所服务客户行业
特定的专业知识
公司目标介入的IT专业服务市场，往往需要所服务行业的专业知识。例如外包业务的发
展趋势是面向客户定制业务，协助客户进行业务方向拓展，提高客户业务运营能力。因
此要求外包提供商对于客户所在行业具有相当的认识，往往IT企业在此方面需要投入较
多的资源。
*******首先以自身优势明显的IT培训行业为主要客户拓展方向，在发展中不断积累通信
、制造等需求量很大的行业专业能力。考虑与行业中的有关企业或部门进行项目合作，
共享资源。考虑与行业中的企业的IT部门合作成立服务于该行业的IT专业服务队伍。
Internet国内发展水平的制约
现阶段国内Internet发展与国际水平尚有相当大的差距，也存在相当多的希望接受IT培
训的用户缺乏上网的条件。公司将相当多的售前售后服务基于INTERNET来实现将有一些
用户难以享受公司的全部服务。
公司将根据互连网的发展现状，在业务拓展初期将坚持传统服务并行的方式来克服此问
题。
二．行业竞争风险
未来的竞争将加剧
IT专业服务市场潜力巨大，而且关联到几乎所有国内增长最快的行业，众多企业虎视眈
眈。预计1-
2年内，大型IT企业、大型其他行业企业和各种IT专业服务公司纷纷考虑由原先热门的系
统集成业务拓展到前景更光明的IT专业服务业务。*******在IT专业服务行业已占有一定
的先机，但是，如投入的资源不足，机会可能会失去。
伴随行业规范性的不断加强，*******将注重自身资源积累，借助*******大学和CERNET
网络中心的科研和技术优势，确立行业竞争优势，使自身在IT专业服务业的竞争地位继
续得到提升。更重要的是，*******决定通过上市募集资金，目的是加大对下属各业务的
投入，抓住机会，保持领先。
三．经济政策法规风险
经济风险
在过去的20年中，中国经济经历了高速的良性发展过程。但是宏观经济环境仍然有发展
减缓甚至倒退的可能性。
政策风险
国内的IT专业服务和网络企业受到中国国内政策的一定保护。随着中国进入WTO的进程加
快，未来可能会有更加开放的市场政策出台。
四．潜在的投资风险
公司业务计划和远景预测的精确性
此说明书所描述的业务计划是依据现有数据分析出的行业和公司前景预测。这样的预测
将受到多种风险因素的影响，包括但不仅限于宏观环境、技术创新、市场竞争等。
第九部分：财务顾问、律师、会计师与经营管理顾问等专业机构的介绍
一．财务顾问
二．律师
三．会计师
四．评估师
五．管理顾问
-----------------------
教学组织
学员之家
远程模拟教学
考试中心
讲员世界
课程
考试介绍
技术论坛
最新技术跟踪
公司介绍
www.wanbo.com
认证讲员
初级讲员
高级认证讲员
资深
讲员
远程培训和
客户关怀
授课
组织管理
认证讲员
员工
传统方式
网上
传统方式
网上
报名&支付
讲员
学员
万博公司
职业认证（考试）服务
万博各培训事业部
（常设/定制/授权/远程）
市场发展部
其他教育培训机构
跟踪
市场
需求
网络知识体系
研究开发中心
职业认证（考试）事业部
考试/认证体系规划
*******
授权培训设施
自主培训网点
授权培训中心
长期服务于固定客户的机构
远程教育终端
定制培训网点
与当地教育机构
合作办学
品牌授权
产品授权
万博开设的
地方培训网点
产品授权
培训中心
特许经营
培训中心
*******
授权培训
传统模式和电子商务的有效结合，为学员提供真正高质量、高效率的IT培训
提高业务流程的运作效率
吸引更多的潜在客户
讲员与学员更多交流的平台
提供高质量的面对面培训
*******的虚拟培训和管理平台——
www.wanbo.com
*******的培训中心、各产品授权和特许经营中心
售后
购买
售前
传统模式
INTETNET
售后服务
意见反馈
保持忠诚度
提供服务
支付
配送系统
信息搜索
产品比较
购买决定
提供服务
支付
配送系统
售后服务
意见反馈
保持忠诚度
信息搜索
产品比较
购买决定
网上
通信
游戏
娱乐
网上
医院
网上
炒股
有偿
信息
网上
教育
网上
购物
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
开放的应用程序接口
行政管理
知识库
内联网安全
预警
用户筛选
最新事件
搜索
频道
智能平台
B2B 的安全性
哨兵系统
万博
公司总线接口组
万博
代理中心 HTML / XML
超级网络系统
超级检索系统
超级分类系统
网关接口
信息中心
结构化的数据
非结构化的数据
事件
实时事件s
国际互联网
公司内联网
文档
业务应用工具
分析应用工具
数据库
服务企业：
系统集成公司
顾问公司
外包提供商
终端使用者
软件提供商：
工具软件
系统软件
硬件提供商：
服务器
网络
存储
应用提供商：
ERP厂商
网络提供商：
ISPs
电信公司
托管服务
高度专业化
的服务
ASPs
ASPs
ASPs
AristaSoft
世纪互联
it-host.com
昆仑在线
Intuit、用友
IDMC
财务
分销
物流
生产及制造
客户关系管理
数据中心
旅游业 信息产业 电信业 零售业 制造业 … …
按职能划分
按行业划分
顾问公司
（安达信）
整合企业外部资源
ERP、软件提供商（SAP、Viador）
硬件服务商
（IBM、HP）
万博内部资源
ASP服务
ISP托管、接入服务
IT外包
服务
IT咨询监理
软件
开发
IT专业
培训
ESP服务
提供
应用服务
PSP
服
务
ASP服务
对有特殊需求的大型企业提供量身定制的解决方案；培训IT行业所需要的高级专业人才
满足广大的企业用户、个人的IT应用需求
（包括不同的行业、不同的功能需求）
PSP
培训接受ASP服务的企业员工、个人使用终端IT设备
专业技术服务提供商
PSP- Professional Services Provider
应用服务提供商
ASP-Application Service Provider
教育培训服务提供商
ESP- Education Services Provider
终端用户（企业、个人）
应用服务提供商（ASP）
基础设施提供商
软件制造商
IT硬件制造商
服务
软件
硬件
1999 2001 2003 未来
[pic]
服务
软件
硬件
80年代
90年代：系统集成
IT服务
软件
硬件
下一个世纪：高度专业分工的IT专业服务
ASP
实施/监控
编制文件
分析、论证
项目提出及论证
调整
验收
实施及监控
批准
分析、论证
提出
监控
执行
审定
制定
提出
批准
实施与监控
目标分解
修改
审议
功能战略
业务发展战略
整体战略规划
远景及战略目标
[pic]
10%
战略投资者
20%
70%
*******大学企业集团
*******职工
MIH公司
（NASDAQ上市公司）
MWEB公司
*******网络
技术有限公司
60.7%
万博在线
网络技术公司
宏维网信息系统公司
95%
5%
40.3%
ESP
网络开发
接入服务
虚拟主机
企业信息平台
电子商务解决方案
应用软件服务
连琐培训
在线培训
职业教育
主机托管
数据中心服务
系统维护
系统实现
项目监理
培训认证
咨询服务
教育培训服务
应用服务
专业技术服务
IT专业服务
平台维护
运行管理
应用开发
服务总包
硬件平台
软件平台
网络系统平台
[pic]
员工发展
部门经理协助所有员工 制定个人职业发展计划和培训计划以充分发挥其潜力
评估
全方位的评估提供了晋升或辞退的事实依据
人员安排
公平开放的工作安排制度，包括：详细的晋升、岗位轮换和辞退条款
招聘
明确的招聘计划
清晰的岗位描述
晋升、试用或辞退
实施管理层的决定
财务部
财务部
行政部
人力资源部
客户服务中心
技术是市中心
技术研发中心
市场营销中心
项目经理F
项目经理E
项目经理D
项目经理C
项目经理B
项目经理A
PSP事业部
ASP事业部
ESP事业部
执行副总裁
总裁办
董事会
总工程师
总裁
总裁办公会
经营委员会
技术委员会
战略委员会
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上海大康商业计划第二次讨论纪要
时间：9月14日下午
地点：大康办公室
参与人：李放、丁涯、商令、钱颖
内容：
主要讨论以下问题：
1. 商业计划框架：
1.
公司介绍。主要介绍大康的前期筹备工作，主要发起方背景以及作为发起方的主
要优势。
2. 客户企业市场分析。
1. IT业客户企业市场总体概述
2. 市场细分：软件、因特网构建商、因特网内容提供商、电子商务
3. 目标市场定位
4. 整体市场增长趋势
5. 竞争对手分析：惠谷、漕河泾、浦东软件园、留学人员创业园
6. 相关法律、规定背景
3. 能为客户企业提供的服务
1. 现有马上能提供的服务
2. 将来准备提供的服务
4. 大康的业务模式
1. 公司战略
2. 市场推广计划
3. 销售计划
5. 团队
6. 预算
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筹建上海大康市场调研访谈提纲
本轮调研主要是了解以下情况：
1.
软件、因特网构建商、因特网内容提供商以及电子商务等IT业领域的基本情况；
1. 该领域的目前状况；
2. 该领域的未来发展前景；
3. 分析该领域是否适合作为大康的目标市场。
2. 初创企业目前面对的生存和发展问题主要是什么？
3. 初创企业怎样看待加速器这种孵化模式；对加速器是否有需求；
4. 如果有需求，初创企业对加速器的要求（包括软件、硬件）；
1.
在初创期，主要需要哪些方面的服务（工商注册、管理咨询、财务管理指导
、人力资源、法律。。。。）
2.
初创企业对办公场地的要求，尤其是IT业企业，主要可涉及：面积、基本办
公家具、办公设备（传真机、复印机、打印机、电话）、上网设施。对整
体加速器场地的要求，比如：应该有餐厅、咖啡厅等。
5.
初创企业对投资的态度是什么样的，他们是否愿意加速器的资金或者加速器以服务
代替资金入股；如果愿意，以什么形式，占有多大比例。
6.
主要以交大学生为调查对象，调查学生创业的动机、主要创业方向、创业需要的软
件和硬件条件。如果创业，会选择加速器作为最初的创业地吗？如果选择加速器
，由什么选择标准？（地理位置、场地条件、服务水平、费用、创业氛围等）
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电子商务概述
简介...
什么是电子商务
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电子商务是指交易各方通过电子方式在网络上进行多种商务运作的总称。它是传统企业
运作、商业活动与现代信息技术的结合，充分利用现有的计算机软硬件设施，网络基础
设施，在电子环境中进行各种商务活动的方式。
Internet上的电子商务可以分为三个方面：信息服务、交易和支付。主要内容包括：电
子商情广告；电子选购和交易、电子交易凭证的交换；电子支付与结算以及售后的网上
服务等。主要交易类型有企业与个人的交易(B to C方式)和企业之间的交易(B to
B方式)两种。
参与电子商务的实体有四类：顾客(个人消费者或企业集团)、商户(包括销售商、制造商
、储运商)、银行(包括发卡行、收单行)及认证中心。
目前，人们通常把e-Commerce， e-
Business都译作电子商务，二者究竟有何区别呢？实际上，从Commerce 和
Business的区别我们不难看出：
电子商务（Electronic
Commerce）是在Internet开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者
的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。 而e-
Business侧重于把企业的各种事务活动，包括内部管理、生产管理、以及与外部的联系
，产品的销售等全部架构在Internet上的运作模式。从这个意义而言，e-business比e-
Commerce更为广泛的运用范围。
下面给出二者的英文定义，以供大家更好地理解电子商务的含义。
.
These e-definitions help eliminate confusion about the buzzwords that
surround the use of the letter e to describe new Internet business
techniques.
e-Business
E-business is doing many business activities electronically using Internet-
centric technologies. The focus of e-business is on the application of
Internet technologies in the management of day-to-day business processes.
E-business processes include not only online marketing and sales, but
supply-chain and channel management, manufacturing and inventory control,
financial operations and employee workflow procedures across the entire
organization. Essentially e-business technologies empower customers,
employees, suppliers, distributors, vendors and partners by giving them
powerful tools for information management and communications.
The intent of e-business is to apply the benefits of Internet technologies
to better manage a company's total value-chain with a focus on workflow,
distributed workgroup computing and Internet-centric, knowledge-oriented
operations at all levels.
e-Commerce
E-commerce is the process of managing online financial transactions by
individuals and companies. This includes consumer and business-to-business
transactions.
The focus of e-commerce is on the systems and procedures whereby financial
documents and information of all types are exchanged. This includes online
credit card transactions, e-cash, e-billing, e-cheques, electronic
invoices, purchase orders and financial statements. E-commerce is
particularly concerned with the technologies that enable EDI-type
functionality on the Internet.
Willam koty
High latitude Consulting Firm
电子商务的意义
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电子商务是Internet爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。Inte
rnet本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特
征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企
业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。
一.电子商务的发展
网上电子商务的发展已经经历了两个重要阶段。在第一代电子商务部署中，公司在互联
网上建立了静态的网站，并发布基于HTML的网页作为在线目录。在过去两年中，一些创
新的公司实施了第二代电子商务计划，这就是将其网站前端与后端订单管理和存货控制
系统相连接。第二代部署使客户能够直接从一个公司的网站发出和追踪订单，这大大降
低了交易费用，并使客户能够更多地控制订购过程。
第二代电子商务在很大程度上以供应商为中心，因为公司希望使其内部流程实现自动化
，并将其链接到互联网上，以便为客户提供服务。这种后端系统与前端互联网界面的集
成使公司每分钟都可提供有关库存、价格以及订货和发运状况的最新信息。与此同时，
市场上也出现了大量的工具和实用程序，它们使企业可以将其后端系统连入互联网，这
些易于使用的互联网接口甚至可以将更复杂的ERP应用程序，如SAP和Baan链接到互联网
前端。
在电子商务发展的最后阶段－－第三代，供应商将把自动化与集成的优势延伸到客户一
端。公司不仅直接向客户系统提供信息，还可定制服务和数据传递，从而在系统间实现
更丰富的交互。跨入第三代电子商务的公司将有计划地进行商业运作，并采用复杂的商
业规则来控制定价和购货等活动。其结果是：供应商采用以客户为中心的方法，利用自
动化、集成和数据传递技术为外部客户带来最大的竞争优势。
二.电子商务的重要意义
电子商务本身具有的优势和特点，为企业带来了巨大的发展机遇。其重要意义体现在：
1．
电子商务使企业直接面对商机无限的国际互联网。企业可以接触到许多以前无法获得的
商业资源，从中发掘商业机会，取得竞争优势。
2．
电子商务大大降低了企业的运营成本。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一
方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本。
3．
电子商务为企业提供了更大的发展空间。电子商务突破了时间和空间的限制，使得交易
活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。
电子商务这种独有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。
4．
电子商务为中小企业提供了平等的竞争机会。电子商务使企业可以以相近的成本进入全
球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的
竞争能力。
5．
电子商务提供了直接商业模式。电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节
，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运
行的方式。
6．
电子商务为企业提供新颖有效的营销工具。企业可以通过自己的网站发布广告，提供商
业信息，并容易与客户取得联系和保持联系。从而有助于企业确立形象和战略优势。
7．
电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经
济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。
8． 电子商务可以加强企业内部管理，方便员工沟通。
电子商务的分类
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电子商务的按不同的分类标准可分为不同类别.
1.按商业活动运作方式可分成完全电子商务和不完全电子商务两类
（1）完全电子商务：即可以完全通过电子商务方式实现和完成整个交易过程的交易
。
（2）不完全电子商务：即指无法完全依靠电子商务方式实现和完成完整交易过程的
交易，它需要依靠一些外部要素，如运输系统等来完成交易。
2.按电子商务应用服务的领域范围可分为四类，即企业对消费者、企业对企业、企业对
政府机构、消费者对政府机构的电子商务
（1）企业对消费者（也称商家对个人客户或商业机构对消费者即B to
C）的电子商务、商业机构对消费者的电子商务基本等同于电子零售商业。目前，Inter
net上已遍布各种类型的商业中心，提供各种商品和服务，主要有鲜花、书籍、计算机、
汽车等商品和服务。
（2）企业对企业（也称为商家对商家或商业机构对商业机构即B to
B）的电子商务
商业机构对商业机构的电子商务是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各
种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。商业机构对商业机构的电子商务发展
最快，已经有了多年的历史，特别是通过增值网络（Value Added
Network，VAN）上运行的电子数据交换（EDI），使企业对企业的电子商务得到了迅速扩
大和推广。公司之间可能使用网络进行订货和接受订货、合同等单证和付款。
（3）企业对政府机构的电子商务
在企业-
政府机构方面的电子商务可以覆盖公司与政府组织间的许多事务。目前我国有些地方政
府已经推行网上采购。
（4）消费者对政府机构的电子商务
政府将会把电子商务扩展到福利费发放和自我估税及个人税收的征收方面。
3.按开展电子交易的信息网络范围，可分为三类，即本地电子商务、远程国内电子
商务和全球电子商务。
（1）本地电子商务通常是指利用本城市内或本地区内的信息网络实现的电子商务活
动，电子交易的地域范围较小。本地电子商务系统是利用Internet、Intranet或专用网
将下列系统联结在一起的网络系统：一，参加交易各方的电子商务信息系统，包括买方
、卖方及其他各方的电子商务信息系统；二，银行金融机构电子信息系统；三，保险公
司信息系统；四，商品检验信息系统；五，税务管理信息系统；六，货物运输信息系统
；七，本地区EDI中心系统（实际上，本地区EDI中心系统联结各个信息系统的中心）。
本地电子商务系统是开展有远程国内电子商务和全球电子商务的基础系统。
（2）远程国内电子商务是指在本国范围内进行的网上电子交易活动，其交易的地域
范围较大，对软硬件和技术要求较高，要求在全国范围内实现商业电子化、自动化，实
现金融电子化，交易各方具备一定的电子商务知识、经济能力和技术能力，并具有一定
的管理水平和能力等。
（3）全球电子商务是指在全世界范围内进行的电子交易活动，参加电子交易各方通
过网络进行贸易。涉及到有关交易各方的相关系统，如买方国家进出口公司系统、海关
系统、银行金融系统、税务系统、运输系统、保险系统等。全球电子商务业务内容繁杂
，数据来往频繁，要求电子商务系统严格、准确、安全、可靠，应制订出世界统一的电
子商务标准和电子商务（贸易）协议，使全球电子商务得到顺利发展。
电子商务的应用领域
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电子商务系统作为信息流、现金流的实现手段，应用极其广泛，尤其适于以下场合：
1.国际旅游和各国旅行服务行业，例如旅店、宾馆、饭店、机场、车站的订票、订
房间、信息发布等一系列服务；
2.传统的出版社和电子书刊、音像出版部门；
3.网上商城、批发、零售商品、汽车、房地产、拍卖等的交易活动；
4.Web工作站和工作网点；
5.计算机、网络、数据通信软件和硬件生产商；
6.无收入的慈善机构；
7.进行金融服务的银行和金融机构，持有各种电子货币或电子现金者(例如电子信用
卡、磁卡、智能卡、电子钱包等持有者)
8.政府机关部门的电子政务，如：电子税收、电子商检、电子海关、电子政府管理
；
9.信息公司、咨询服务公司、顾问公司；
10.进行小规模现金交易的金融组织和证券公司；
11.分布全世界的各种应用项目和服务项目等。
12.企业从事购销、人事管理、存货管理、处理与客户关系。
电子商务网上交易通用过程
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电子商务是指采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展商务业务活动。电子商务系
统是涉及商务活动的各方，包括商店、消费者、银行或金融机构、信息公司或证券公司
和政府等，利用计算机网络技术全面实现在线交易电子化的过程。电子商务系统的关键
在于完全实现在线支付功能，所以为了顺利完成整个交易过程，需要建立电子商务服务
系统、通用的电子交易支付方法和机制，还要确实保证参加交易各方和所有合作伙伴都
能够安全可靠地进行全部商业活动。
由于电子商务是在Internet等网络上进行的，因此，网络是电子商务最基本的构架
；电子商务还强调要使系统的软件和硬件、参加交易的买方、卖方、银行或金融机构、
厂商、企业和所有合作伙伴，都要在Internet、Intranet、Extranet中密切结合起来，
共同从事在网络计算环境下的商业电子化应用。
一.电子商的通用交易程序----电子商务通用交易过程可以分为以下四个阶段：
1.交易前的准备。这一阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动
。（1）买方根据自己要买的商品，准备购货款，制订购货计划，进行货源市场调查和市
场分析，反复进行市场查询，了解各个卖方国家的贸易政策，反复修改购货计划和进货
计划，确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货
地点和交易方式等，尤其要利用Internet和各种电子商务网络寻找自己满意的商品和商
家；（2）卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面
进行市场调查和市场分析，制订各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政
策，利用Internet和各种电子商务网络发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大
贸易范围和商品所占市场的份额。其他参加交易各方有中介方、银行金融机构、信用卡
公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司也都为进行电子商务交易
做好准备。
2.交易谈判和签定合同。这一阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将
双方磋商的结果以文件的形式确定下来，即以书面文件形式和电子文件形式签定贸易合
同。电子商务的特点是可以签定电子商务贸易合同，交易双方可以利用现代电子通信设
备和通信方法，经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权利、所承担的义务、对所
购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔
等合同条款，全部以电子交易合同作出全面详细的规定，合同双方可以利用电子数据交
换（EDI）进行签约，可以通过数字签名等方式签名。
3.办理交易进行前的手续。这一阶段主要是指买卖双方签定合同后到合同开始履行
之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前的交易准备过程。交易中要涉及到有关各方
，即可能要涉及到中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公
司、税务系统、运输公司等，买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单
证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发货的一切手续为
止。
4.交易合同的履行和索赔。这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始，卖
方要备货、组货，同时进行报关、保险、取证、信用等，卖方将所购商品交付给运输公
司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物，银行和金融
机构也按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到
自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，需要
进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。
二.电子商务交易的基本程序----
参加交易的买卖双方在做好交易前的准备之后，通常都是根据电子商务标准规定开展电
子商务交易活动，电子商务标准规定了电子商务交易应遵循的基本程序，简述如下：
客户方向供货方提出商品报价请求（REQOTE），说明想购买的商品信息；
供货方向客户方回答该商品的报价（QUOTES），说明该商品的报价信息；
客户方向供货方提出商品订购单（ORDERS），说明初步确定购买的商品信息；
供货方向客户方对提出的商品订购单的应答（ORDESP），说明有无此商品及规格型
号、品种、质量等信息；
客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（ORDCHG），说明最后确定购买商品
信息；
客户方向供货方提出商品运输说明（IFTMIN），说明运输工具、交货地点等信息；
供货方向客户方发出发货通知（BESADN），说明运输公司、发货地点、运输设备、
包装等信息；
客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报告收货信息；
交易双方收发汇款通知（REMADV），买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；
供货方向客户方发送电子发票（INVOIC），买方收到商品，卖方收到货款并出具电
子发票，完成全部交易。
三.电子钱包购物过程----
这里说明在电子商务活动中如何利用电子钱包和电子信用卡进行购物交易处理和进行电
子商务活动的全过程。
1．参加电子商务活动的主要角色
（1）顾客（购物者、消费者）；
（2）销售商店（或电子商务销售商）；
（3）商业银行（参加电子商务的银行，顾客和销售商店都在银行中有帐号或开设帐
户）；
（4）信用卡公司（顾客使用信用卡的服务公司）；
（5）Internet（大众公用网络）；
（6）电子商务服务器。
2．电子商务活动中的主要工具
（1）终端（包括顾客使用的计算机、数据交换设备和数据通信设备）；
（2）电子钱包：电子钱包用保密口令保密；
（3）国际信用卡：信用卡号码采用保密算法加密；
（4）货物；
（5）电子订货单：顾客在计算机上输入的购买货物的订货单；
（6）加密电子购货帐单：上面有销售商店对顾客的编码；
（7）电子收据：销售商店利用计算机和网络为已经购完货物的顾客发送的电子收据
。
3．电子钱包购物过程
（1）顾客（即购物消费者）坐在自己的计算机前，通过Internet（大众公用网络）
查寻自己想购买的物品。
（2）顾客在计算机上输入了订货单，包括从哪个销售商店购买什么商品，购买多少
，订货单上还注明将此货物在什么时间送到什么地方以及交给何人等信息。
（3）通过电子商务服务器与有关商店联系并立即得到应答，告诉顾客所购货物的单
价、应付款数、交货等信息。
（4）顾客确认后，用电子钱包付钱，将电子钱包装入系统，单击电子钱包的相应项
或电子钱包图标，电子钱包立即打开，输入自己的保密口令，顾客确认是自己的电子钱
包并从电子钱包中取出其中的一张电子信用卡来付款。
（5）电子商务服务器对此信用卡号码采用某种保密算法算好并加密后，发送到相应
的银行去，同时销售商店也收到了经过加密的购货帐单，销售商店将自己的顾客编码加
入电子购货帐单后，再转送到电子商务服务器上去，这里要注意商店对顾客信用卡上的
号码是看不见的，不可能知道，也不应该知道，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱
款。因此，只能把信用卡送到电子商务服务器上去处理，经过电子商务服务器确认这是
一位合法顾客后，将其同时送到信用卡公司和商业银行，在信用卡公司和商业银行之间
要进行应收付款钱数和帐务往来的电子数据交换和结算处理。信用卡公司将处理请求再
送到商业银行请求确认并授权，商业银行确认并授权后送回信用卡公司。
（6）如果经商业银行确认后拒绝并且不予授权，则说明顾客的这张信用卡上的钱不
够用了或者是没有钱了，即已经透支。遭到商业银行拒绝后，顾客可以再单击电子钱包
的相应项再打开电子钱包，取出另一张电子信用卡，重复上述操作。
企业如何开展电子商务
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企业通过建立自己的电子商务网站来实现电子商务．网络虚拟商店和真实商店在部门结
构和功能上没有区别，不同点在于其实现这些的方式。在Interne上建立一个商业网站，
也就是您的虚拟商店，在这里顾客可以象在真实商店一样挑选商品并付款结帐。现代WW
W网站的多媒体支持和良好的交换性功能成为建立这种虚拟商店的基础。为此您需要：
商店名称：在网络上称为域名，它在整个网络世界都是唯一的；
商店地点：也就是开设您的商店的网络地址，高速的网络连接，就象是您的商店开
设闹市黄金地段；
商店装修：计算机术语叫网页设计，动人的网页就象一流装修的商场，自然更吸引
顾客；
商品更新：也就是网页的不断维护。去除销售完的商品，摆上新货，是天天要进行
的业务。
货币结算：在美国，顾客只要在网络上输入他的信用卡号码和有效期，商店就可以
和他进行结算。这是建立网络商店的必要条件。而且货币结算的安全可靠，就直接关系
到您商业经营的安全可靠。
库存商品管理：无论虚拟商店还是真实商店，货物和货币都是一样真实的，对库存
货物的管理也是一样真实的。
商品最终送达用户：可以是邮购，通过邮政系统将货物送达最终用户手中；或可以
通过其他的配送中心，把商品送到消费者手中。
政策...
电子商务产生的系列问题
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尽管目前我国电子商务的规模微弱，但从业内若干大公司和众多中小公司雄心勃勃的投
资项目和投资计划，以及890万并且还将高速增长的网民这一潜在的消费群体看，我国孕
育着电子商务的快速、大规模发展期。面对此全新的商务方式，政府应如何正确认识其
特点并加以充分利用达到提高经济增长质量和国际竞争力的目的，以及如何适应此新事
物对现行政策的挑战呢？
一、 从政策层面看电子商务的特点
1． 电子商务是一个开放的、国际化的概念
一般而言，基于全球互联网的电子商务是超越国界的商务活动。电子商务带给生产企业
和消费者最大的好处就是能够便捷、低成本地进入全球市场。这样，就能够以极低的成
本创造出大量的"网络"商人；也能够使拥有一台联网计算机和信用卡的消费者成为"全球
"消费者。对于生产企业而言，通过开展电子商务能够有效地缩短供货时间和生产周期、
简化定单程序、降低库存，而生产企业与消费者的直接沟通将使得两者的关系更加紧密
，传统交易中的进口商、出口商、批发商、零售商等环节将变得毫无意义。交易的低成
本和进入的低门槛，使得大型企业和中小型企业拥有了参与电子商务的均等机会（就此
意义讲，发展电子商务是扶持中小企业成长的较有效的工具），从而能够有效地改变和
改善了企业组织结构和市场竞争结构，使得经济的运行效率显著提高。
电子商务国际性的特点，反映在政策层面上就是要求其交易规则和制度在全球范围内应
尽可能地一致，理想的情况是绝对的相同。这正是发达国家积极推进制定电子商务国际
规则的根本出发点，并且发达国家力争谋求制定规则的主导权，以体现本国的利益。对
我国政府来说，在充分认识电子商务对经济发展作用机理的同时，把握其国际性的特点
，是制定相关政策的关键。从我国的现状看，存在着与国际市场隔离的两大因素：一是
电子支付系统的国际非通用性；二是大多数网络用户的语言障碍。尽管如此，我国电子
商务的发展政策和制度安排必须要同国际相容，否则，试图封闭、独立地发展电子商务
是不可能成功的。
2． 电子商务的应用范围远比网上购物宽泛
电子商务的应用范围远远超过人们通常认为的网上购物的概念。基于互联网的电子商务
不仅包括企业对消费者（BtoC）的商务活动，也包括企业对企业或企业内部（BtoB）的
商务活动。一般的观点，是将电子商务视同网上购物，即企业对消费者的交易，但这仅
仅是电子商务应用的一个方面，而且电子商务最具有增长潜力的是企业对企业的交易，
这是因为：其一，企业对企业的电子商务往往是过去商务关系和商务活动的延续，而这
一商务关系是构筑在高信任度和商务合同基础上的。其二，企业对企业的大宗交易能够
更大限度地发挥电子商务的潜在效益，并通过供应链的集中、采购的自动实现、配送系
统的高效率而得以实现。这一特点反映在政策层面意味着两点涵义：一是如果只认识到
企业对消费者的电子商务，就可能圄于现行政策、制度、配套系统的不完善，因为企业
和消费者都需要较长时间的认知、认同阶段，以建立相互信任的基础，在政策环境存在
明显缺陷的条件下，电子商务的发展就会受到较大的制约。二是企业对企业的电子商务
可以在某种程度上部分抵消制度缺陷的制约影响，这样在建立和完善相关政策、法律和
制度的同时，通过发展企业之间的电子商务，推动电子商务的快速发展。就此意义上说
，似乎存在着企业对企业、企业对消费者电子商务的先后逻辑，当然也不能僵化地、绝
对地分阶段发展电子商务，只是发展的重点要有所侧重。
二、 一系列新的政策问题
相对于传统的商务活动而言，建立在新介质基础上的电子商务引出了一系列新的政策问
题，主要集中在安全性、隐私权、电子合同的法律效用等方面，同时也对税收、国家的
权力、消费者权益的保护以及其商业活动的监督、统计等方面提出了新的要求。这些新
问题的引出，主要是由于互联网已消除了传统的物理国界的概念；交易过程十分迅速、
便捷；电子合同和文件可以不留任何痕迹进行修改、复制和删除等电子媒介的特点而引
发的。
由此可见，对我国而言，电子商务带来的最大挑战不是技术问题，而是政策的一致性和
制度框架的设计问题。应该说电子商务的出现，对交易过程的全链条中过去适用于传统
交易方式的法律、制度均提出了挑战，更何况我国计划体制下条块分割、行政分权的明
显残留物，导致了难以形成一个跨部门的、一致性的政策框架。
电子商务引出的政府必须考虑的政策问题包括：
一、税收和关税问题。虽然电子商务的出现，不能改变原有的课税和关税原则，但必须
建立与电子商务相适应的税收、关税征收系统和制度。
二、相关的法律问题。主要有：电子合同的法律效用；传统交易方式中具有法律效用的
原始合同、签名等如何在电子介质中应用；纠纷出现后电子形态的证据如何被法庭所接
受，等。
三、安全问题。主要有：交易主体的身份识别；交易过程的商业秘密；电子通讯的安全
，特别是未经授权的中途拦截和篡改；交易和其它记录的保存和管理，等。
四、电子支付系统的建立和协调。
五、消费者权益以及个人隐私权的保护。就个人隐私权而言，现代信息技术的发展使得
未经许可采集、分析、使用个人信息变得十分容易，从而存在个人隐私被侵犯的较高的
潜在风险，为此必须制定相关的法律法规，这是现代科技进步对国家管理者提出的新的
挑战。
六、知识产权的保护。
七、电子商务活动的真实统计以及政府的宏观管理。
从全球情况看，电子商务的发展普遍快于政府政策、标准、法律的建立、修改和完善。
就我国而言，虽然电子商务仍处在导入期的初始阶段，但由于法律法规的原有缺陷较多
，这一问题更为突出，存在大量的政府需要做而没有做的事情。在此提出电子商务引出
的政策层面的问题，并不意味着只有等政府的政策、法律、制度完善以后才能发展电子
商务，而是面对能够显著提高经济运行效率的新生事物，政府如何适时、合理地制定、
完善、修正相关的政策和法律，尽快消除制约电子商务发展的政策和制度瓶颈，促进电
子商务的健康、快速发展，最终达到提高经济运行效率和企业竞争力的目的。
总体而言，政府在促进电子商务发展中的作用是建立和完善基础设施和软环境：一是建
设快捷、价廉的物理通信通道--
互联网；二是构建适宜电子商务成长和发展的政策和法律软环境，以及相关配套体系的
建设，如电子货币、银行电子支付系统的建设。
当前急需要的政策选择是：
第一，由于电子商务涉及生产、金融、税务、物流、贸易、法律等众多政策问题，建议
指定并授权国家经贸委为协调机构，并参照发达国家的经验，尽快制定发展电子商务的
总体政策框架，并组织政府相关部门用重点地制定操作层面的政策、标准、法律法规。
第二，重点制定安全性标准和安全性法规的制定，同时对消费者权益的保护要作出相应
的规定。
第三，采取引进和消化吸收相结合的方式，逐步掌握电子商务的关键技术。
第四，通过宣传、培训工作，引导企业对企业（特别是大型企业）的电子商务发展，使
企业对企业、企业对消费者的电子商务协调发展。
Internet上域名的法律保护问题
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域名是互联网企业在Internt上的标识，是在互联网上进行相互联络的网络地址，或称为
企业的电子商标。
域名在互联网上具有唯一性，通常都是按照"登记在先"的原则进行登记，一旦有人
先对某个名字进行了注册，其他人就不得再使用该名字来命名其网址。我国《中国互联网
络域名注册暂行管理办法》明确规定：按照"先申请先注册"的原则受理域名注册。企业往
往选择与企业名称或者是主要产品名称有关的名字来命名网址，有的干脆以公司产品或
服务的商标来命名，从而非常有利于自己企业的发展。但在域名的申请时会出现恶意抢
注问题以及同一商标的不同合法所有人在用该商标申请域名时的矛盾问题，对商标所有
人的利益会产生不良后果。
（一）恶意抢注行为。
域名的商业价值在前面已经论述过，对于企业用户而言，域名是企业向网上各个用
户展示自己的标志，域名采用与企业名称或产品、服务有关的名字甚至直接采用商标命
名的话，便于识记，用于宣传。如果某企业的名称或者商标被他人抢注的话，该企业只
能用别的与自己企业名称或者商标无法联系的名字命名域名，因此，一般的网络用户就
可能访问不到该企业站点，而是访问到抢注者的站点，对该企业十分不利。也就是说，
抢注者想要借助于被抢注者的良好的名誉而得到网络用户的访问，一旦抢注成功，网络
用户将无法访问到该域名真正代表的被抢注企业的站点，而是访问到抢注者的站点。目
前国际上囤积域名和抢注驰名商标作为域名等现象日益严重，例如瑞士一家公司就抢注
了包括英国广播公司（BBC）、法国《世界报》、瑞士军刀和印度航空公司等在内的数十个
域名进行囤积；我国的"红塔山"、"全聚德"等许多驰名商标也被一些海外机构恶意抢注
。
法律应当制止这种恶意抢注行为，保护被抢注为域名的名称或商标真正权利人的利
益。真正权利人有权定期搜查在网上是否有人未经许可盗用了他们的名称和商标，并寻
求法律的帮助制止这种盗用行为即对这些恶意抢注的域名予以撤销。在美国，分配域名
的权力由网络争议解决公司NSI来行使。NSI制定出关于域名的政策，根据来这些政策处
理域名争议。但在将来，这些争议应当在有关贸易标志方面的法律中例如商标法，通过
有关程序得到解决。我国现也制定了《中国互联网络域名注册暂行管理办法》和据此制定
的《中国互联网络域名注册实施细则》，并规定了域名系统的管理机构国务院信息办和协
助管理机构CNNIC工作委员会。随着域名管理的成熟，应制定相应的法律进行规定。
目前，在有关域名抢注争议方面的司法实践，各国主要是依据商标法或者关于商业
标志保护方面的法律。在美国，1995年的联邦商标淡化法案的制定对那些关注自己的标
志被他人用于命名Internet网址从而使自己无法在网络这一重要媒体上利用自己的标志
创造商机的权利人作出了帮助。在美国的一个案例中，一家公司起诉另一家公司，反对
被告将自己推销给孩子们的积木游戏的商标用作其网址的域名，而该网址登载的是色情
内容。法院支持了原告的诉讼请求，依据的正是联邦商标淡化法案，指出被告的行为淡
化和削弱了原告的商标的价值。于是，在美国，由于恶意抢注行为可能会迫使别人无法
在网络上利用自己的商标来创造商机而大大降低了这些商标的价值，因此该恶意抢注行
为人就触犯了商标淡化法案，从而遭到法律的反对。在英国的一起抢注域名案件的判决
中，最高法院认定被告抢注50余个知名企业的名称作为域名的做法，明显违反了英国商
标法关于"诈称"的规定，被告应该将域名返还给原告。
近两年，我国国内出现大量知名企业名称、驰名商标和其它特定称谓被他人抢注成网络
域名的现象。关于抢注其他企业的名称和商标名称作为域名的禁止性限制在《中国互联网
络域名注册暂行管理办法》已经进行了规定，即不得使用他人已经在中国注册过的企业名
称或商标名称。同时，司法实践中，法院也已经开始作出维护被恶意抢注人的权利的判
决或裁定。1998年3月，被广东某制衣厂抢注其英文商标"KELON"作为域名的科龙集团向
北京市海淀区人民法院提出诉讼，请求法院法院确认该制衣厂的抢注行为属于恶意侵权
行为，令其承担相应的法律责任。这是我国第一例域名纠纷案，最后法院裁定该制衣厂
注册"KELUN"域名行为属于非法，该制衣厂自知理亏，已向中国互联网信息中心提出申请
，要求注销其注的"kelon.com.cn"域名，并交回了注册证书。这说明我国已经认识到域
名抢注行为的不良后果和保护名称和商标权利人利益的决心，在法律和司法实践中保护
权利人利益，制止恶意抢注行为。但对于抢注别国企业名称或者商标名称的行为，我国
法律尚未规定，由于Internet是全球性的，域名的唯一性也是在全球范围内的，因此对
这种行为也应该作出规定。建议应该按照类似于对驰名商标的保护方式来管理，对驰名
企业名称和驰名商标名称无论国内国外都不得抢注。
（二）商标法允许同样的商标被不同商品和服务的销售者使用，只要这些不同的商
品和服务在市场上不会引起混淆，而与此相反，因特网由于其全球性的特点，仅仅允许
一个主体使用一个特定的域名。因此，使用同一商标的不同商品和服务的销售者在申请
域名时都希望以这一商标作为自己域名的名称，这样就有可能发生冲突。
对于所谓的 "域名盗版者"
现在可以通过商标法或者其他商业标志法来制止和反对，从而保护所有人的利益。但是
，如今却很少有法律对不同产品或者服务使用同一标记的所有人想使用这同一标记作为
自己域名名称的争议提出妥当的解决办法。下面，讨论一下可能解决这种矛盾的方式。
首先，相同标记的不同所有人想要利用大写、不规则的混合大写、特殊字体、或者
其他设计来区分他们的标记，从而使得这些不同所有人可以在域名命名时用本质上相同
的名称。但是，这种设想被Internet的技术特性否定掉了。因为相同的字母排列仅仅在
大小写、字体类型等上有所不同，在Internet却被视为完全相同。因此，想通过这种技
术上的区分来解决争议的做法被排除。
其次，可以通过制定域名的多级设计规则来缓解冲突。这种"多个标记所有人，一个
域名"的问题在那些以二字母国家代码为基础设置高阶域名的国家将不会显得特别严重。
在某些国家，例如加拿大，域名按照实体运转的地点获得一个省级或者地方的代码。因
此，一个只在安大略省（Ontario）范围内运转的名做XYZ的公司就只能获得一个"xyz.o
n.ca"的域名，有着同样的名字在英哥伦比亚省（British
Columbia）的另一个公司则可以将域名定为"xyz.bc.ca"。这两个公司都采用了xyz作为
自己域名的名称，但由于二级域名的不同（一个是on，一个是bc），从而在Internet上
被区分开，因此这两个域名能够同时存在于网络中。在我国，也有类似的规定，中国互
联网络的二级域名采用各国通常的做法，设置"类别域名"和"行政区域名"两类。这样，
只要二级域名不同，在三级域名上就可以采用相同的名称。
最后，如果域名仍在不同所有人之间有冲突，就只能按照域名的登记规则--
"先申请先注册"原则来解决问题了。
安全电子商务的技术机制和法律要素
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任何事物都有两面性，Internet在给人们带来方便的同时，也把人们引入了安全陷
阱。因为INTERNET起初并不是用于商业目的，而是为了方便地共享计算资源。目前，阻
碍电子商务广泛应用的首要问题就是安全问题。据报道，今年春季，美国曾经有人利用
在新闻组中查到的技术，窃取了八万个信用卡的帐号和密码，并且标价26万美元出售，
这在全球引起了非常大的轰动。而遭遇黑客袭击的消息更是不绝于耳，《今日美国》报道
，据对560多家企业、大学、政府机构的调查表明，85%都遭到过黑客的袭击，总损失达
一亿美元。企业电脑受到侵害的比例从92年的42%上升到97年的49%。目前开展电子商务
的主要安全隐患有：
1、中断系统――破坏系统的有效性
网络故障、操作错误、应用程序错误、硬件故障、系统软件错误及计算机病毒都能
导致系统不能正常工作，因而要对由此所产生的潜在威胁加以控制和预防,以保证贸易数
据在确定的时刻、确定的地点是有效的。
2、窃听信息――破坏系统的机密性
电子商务作为贸易的一种手段,其信息直接代表着个人、企业或国家的商业机密。传
统的纸面贸易都是通过邮寄封装的信件或通过可靠的通信渠道发送商业报文来达到保守
机密的目的。电子商务是建立在一个较为开放的网络环境上的，维护商业机密是电子商
务全面推广应用的重要保障。因此,要预防通过搭线和电磁泄漏等手段造成信息泄漏，或
对业务流量进行分析从而获取有价值的商业情报等一切损害系统机密性的行为。
3、篡改信息――破坏系统的完整性
电子商务简化了贸易过程,减少了人为的干预,同时也带来维护贸易各方商业信息的
完整、统一的问题。由于数据输入时的意外差错或欺诈行为,可能导致贸易各方信息的差
异。此外,数据传输过程中信息的丢失、信息重复或信息传送的次序差异也会导致贸易各
方信息的不同。贸易各方信息的完整性将影响到贸易各方的交易和经营策略,保持贸易各
方信息的完整性是电子商务应用的基础。因此,要预防对信息的随意生成、修改和删除,
同时要防止数据传送过程中信息的丢失和重复并保证信息传送次序的统一。
4、伪造信息――破坏系统的可靠性、真实性
电子商务可能直接关系到贸易双方的商业交易,如何确定要进行交易的贸易方正是进
行交易所期望的贸易方这一问题则是保证电子商务顺利进行的关键。在传统的纸面贸易
中,贸易双方通过在交易合同、契约或贸易单据等书面文件上手写签名或印章来鉴别贸易
伙伴,确定合同、契约、单据的可靠性并预防抵赖行为的发生。这也就是人们常说的"白
纸黑字"。在无纸化的电子商务方式下,通过手写签名和印章进行贸易方的鉴别已是不可
能的。因此，要在交易信息的传输过程中为参与交易的个人、企业或国家提供可靠的标
识。
5、对交易行为进行抵赖――要求系统具备审查能力
当贸易一方发现交易行为对自己不利时，否认电子交易行为。例如某股民以每股１
２元购买１０００股后，行情发生了变化，每股价格降到了１０元，于是该股民向否认
以前的购买行为。因此要求系统具备审查能力，以使交易的任何一方不能抵赖已经发生
的交易行为。
一、安全电子商务的技术机制
从上述电子商务的隐患可以进一步看出电子商务安全的重要性。对安全的威胁和保证安
全是矛与盾的关系。在电子商务开展的初期，人们已经把重点放在安全问题的解决上。
人们从Internet的无秩序发展的教训中充分认识到了安全的重要性。目前，电子商务的
安全机制已经在数学上、技术上经过有效性、可靠性的证明，正在逐渐形成国际行业规
范。构成安全机制的主要技术有：防火墙技术、加解密技术、数字签名技术、身份认证
（ＣＡ）技术等。
二、安全电子商务的法律要素
安全的电子商务仅靠单一的技术手段来保证是不会奏效的，必须依靠法律手段、行
政手段和技术手段的完美结合来最终保护参与电子商务各方的利益。法律法规的建设成
为当前电子商务发展之必须。
江泽民主席在1998年11月18日亚太经合组织第六次领导人非正式会议上就电子商务
问题发言时指出，电子商务代表着贸易方式的发展方向，政府应该为电子商务的发展提
供良好的法律法规环境。
开展电子商务需要在企业和企业之间、政府和企业之间、企业和消费者之间、政府
和政府之间明确各自需要遵守的法律义务和责任。其主要涉及的法律要素有：
１、有关认证（CA）中心的法律。CA中心是电子商务中介乎买卖双方之外的公正的
、权威的第三方，是电子商务中的核心角色，它担负着保证电子商务公正、安全进行的
任务。因而必须由国家法律来规定CA中心的设立程序和设立资格以及必须承担的法律义
务和责任，也必须由法律来规定由何部门来对CA中心进行监管并明确监管的方法以及违
规后的处罚措施。
２、有关保护个人隐私、个人秘密的法律。本着最小限度收集个人数据、最大限度
保护个人隐私的原则来制定法律，以消除人们开展电子商务时对泄露个人隐私以及重要
个人信息如信用卡账号和密码的担忧，从而吸引更多的人上网进行电子商务。
３、有关电子合同的法律。需要制定有关法律对电子合同的法律效力予以明确，需
要对数字签名、电子商务凭证的合法性予以确认，需要对电子商务凭证、电子支付数据
的伪造、变更、涂销做出相应的法律规定。
４、有关电子商务的消费者权益保护法。网络交易由于消费者和商家互不见面，消
费者对商家信誉的信心只能寄托于为交易提供服务的第三方如ＣＡ中心和收款银行等。
其中，CA中心能够核实商家的合法身份，收款银行则能掌握商家的信誉情况。一旦因商
家不付货、不按时付货或者货不符实而产生对消费者损害时，可以由银行先行赔偿消费
者，再由银行向商家追索损失，并降低商家在银行的信誉。如果商家屡次违规，银行可
以取消商家电子支付的账号，并可以将商家违规情况通报给CA中心，由CA中心记入黑名
单，情况严重时可以取消商家的数字证书，由此商家将失去开展电子商务的权利。
５、有关网络知识产权保护的法律。网络对知识产权的保护提出了新的挑战，因此
在研究技术保护措施时，还必须建立适当的法律框架，以便侦测仿冒和欺诈行为，并在
上述行为发生时提供有效的法律援助。
值得指出的是，在制定电子商务法律时，要坚持灵活性和安全性的高度辩证统一。
为了电子商务的安全性，必须要加快电子商务立法。但另一方面，由于电子商务还处在
快速发展之中，在电子商务的很多方面（如数字身份认证）应该首先考虑行业的自律机
制，以避免不灵活的或不协调的政府法规的"锁定"效应。
电子商务等待自己的法制时代
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"我们就像在踢一场没有比赛规则的球赛，不知道自己哪个动作可能是犯规的，也不
知道下一个踢进的球算不算。"
一个电子商务企业的老总在谈到电子商务目前面临的政策环境时，做了上述比喻。
当一个新兴的经济现象在迅速膨胀的时候，相关法规的出台一般来说很难跟上它膨
胀的速度。但当中国的网民数量即将突破1000万，具备实力的电子商务企业准备吹响市
场冲锋号的时候，这些企业对相关法规的滞后显然已经焦虑不安了。
然而种种迹象可能缓解这些企业的不安。在刚刚结束的九届全国人大三次会议上，
《政府工作报告》中首次出现了"促进电子商务发展"的内容，表明我国政府对该领域发展
的重视；此外，有人大代表提交议案，促请立法机构制定"电子商务法"。
今年年初，雅宝竞价网因在网上拍卖3721黄金中文网址而与赛诺爱网站产生严重争
执，虽然事后双方"和平
"解决了争端，但雅宝老总苏启强仍表示，如果相关法规不出台，下次遇到类似情况还是
免不了要产生冲突。
事实上，相关法规滞后已和物流、网上支付被一同列为中国电子商务发展的瓶颈。
针对这种状况，在此次人代会上，人大代表张仲礼和王文京先后提出了"呼吁制定电
子商务法"的议案。张仲礼在议案中表示，全球化信息浪潮正迅猛推进，电子商务作为一
种更快捷、准确的交易形式，也在中国全面开展。目前亟须为电子商务的发展创造适应
的法律环境。
此外，人大代表王文京也提交了题为"加快电子商务立法，促进互联网业发展"的议
案。王文京表示，这份议案在提交前征求了中关村"网络精英"们的意见，连材料也是他
们提供的。王文京说，提交电子商务立法的议案是众多互联网从业者的强烈要求，因为
他们已经发展到需要法律来保护他们的时候了。而从相反的角度来说，这种法律需求也
表明了中国的互联网企业已经发展到"比较实质的阶段"了。
根据规定，人大代表的议案一经提出，议案内容即纳入有关部门的议事日程，因此
可以说，电子商务已经站到了立法机构的门槛前。
电子商务要立哪些法？
尽管我们还不能确定一部适合中国国情的电子商务法会覆盖哪些内容，但依照国际
惯例，它不会避过以下几点：
１．税收
由于电子商务交易方式的特点，给税收管辖权的确定带来困难，因而引起了改革传
统税收法律制度，维护国家财政税收利益的课题。
２．电子商务合同的成立
电子商务方式是由买卖双方通过电子数据传递实现的，其合同的订立与传统商务合
同的订立有许多不同之处，因而需要对电子商务合同的成立作出相应的法律调整。联合
国贸法会1996年通过的《电子商务示范法》承认自动订立的合同中要约和承诺的效力，肯
定数据电文的可接受性和证据力，对数据电文的发生和收到的时间及数据电文的收发地
点等一系列问题均作了示范规定，为电子商务的正常进行提供了法律依据。这为我国在
这方面的立法提供了范本。
３．安全与保密
在电子数据传输的过程中，安全和保密是电子商务发展的一项基本要求。目前，一
些国际组织已先后制订了一些规定，以保障网络传输的安全可靠性。
４．知识产权
全球电子商务的迅速普及，使现行知识产权保护制度面临新的更加复杂的挑战，对
版权、专利、商标、域名等知识产权的保护成为国际贸易与知识产权法的突出问题。
５．隐私权保护
满足消费者在保护个人资料和隐私方面的愿望是构建电子商务框架必须考虑的问题
。欧盟1998年10月生效的《欧盟隐私保护指令》对网上贸易涉及的敏感性资料及个人数据
给予法律保护，对违规行为追究责任。最近，世界互联网大会通过了保护隐私技术。这
些均体现了隐私权保护的法律要求。
６．电子支付
利用电子商务进行交易必然会涉及到支付。电子支付是目前电子商务发展的一个重
点。电子支付的产生使货币有形流动转变为无形的信用信息在网上流动，因而将对商务
活动与银行业产生深远的影响。
然而，电子商务立法确实有许多难处。首先，由于电子商务是无国界的，通过网络
可以在瞬间内达到世界各地，而世界各地法律法规千差万别，协调成了大难题。其次，
电子信息技术突飞猛进，日新月异，更新换代的速度常常以月计，而立法程序相对较慢
，很难跟上互联网发展的速度。而且，目前与经济生活密切相关的主要法律，如消费者
权益保护法、合同法、公司法等，都是建立在传统的有形商业之上的，于无形的"网络经
济"并不完全适用。因此，我国的电子商务立法还需要一个探讨和完善的过程。
电子商务立法研究
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江泽民主席在亚太经合组织领导人非正式会议上指出，电子商务代表着未来贸易方
式的发展方向，其应用推广将给各成员带来更多的贸易机会。目前，电子商务尚处在起
步阶段。在发展电子商务方面，不仅要重视私营、工商部门的推动作用，同时也应加强
政府部门对发展电子商务的宏观规划和指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规
环境。
积极探索和研究电子商务立法问题，加快建立具有中国特色的电子商务法律体系，
对于推动电子商务的发展具有极其重要的意义。本文拟在对全球电子商务发展、世界电
子商务立法研究的基础上，提出中国电子商务立法的对策建议。
一、全球电子商务蓬勃发展
当今，电子商务在全球范围内已蓬勃兴起。各国政府对电子商务的巨大发展潜力给
予了高度关注，尤其是发达国家和地区，已经将其视为推行全球经济一体化和主导世界
经济的重要战略措施，把电子商务的发展看作未来世界经济发展的一个重要推动力。许
多国家纷纷出台推动本国电子商务发展的政策和行动纲要，旨在抓住信息技术的机遇争
取新的竞争优势，提高国际竞争力。
电子商务立法是推动电子商务发展的前提和条件。电子商务的立法问题得到了有关
国际性、地区性组织和许多国家政府的高度重视，他们认为，创造一个适应电子商务发
展的法律法规环境，正是政府部门在电子商务发展中所应发挥的主导作用。联合国国际
贸易委员会于1996年通过了一个法律示范文本《电子商务示范法》。1998年5月，世贸组织
在一次部长级会议上通过了《关于全球电子商务宣言》。1998年9月世贸组织总务理事会通
过了一个对电子商务的规章制度带来极大影响的"电子商务工作方案"。
1996年12月11日，美国政府发表了《全球电子商务政策框架》。1997年5月30日，美国
GIIC电子商务工作委员会提出了《关于电子商务最佳实施方案调查的总结》。1997年7月1
日，美国政府发表了"全球电子商务框架"的白皮书。提出，政府有必要修改和制定法律
，尽快建立规范的电子商务法律体系。1998年，美国参众两院分别通过了互联网免税法
案，规定三年内禁止征收新的互联网访问和服务税。1999年，美国政府公布了互联网上
保护个人隐私的政策。
欧盟在1997年4月15日发布了"欧洲电子商务倡议书"，提出政府必须为促进电子商务
发展提供一个良好的环境，并尽快以"电子政府"的工作方式适应和促进电子商务的发展
。提出制定适应电子商务发展的单一市场管理框架，并在市场开放、信息安全、隐私和
知识产权保护以及税收等方面制定了法规。英国贸易和工业部发表了"网络的利益--
英国电子商务规划"。
1996年，日本成立了"电子商务促进会"，决定投资100亿日元，联合350家企业、50
多万用户开展大规模的电子商务推动计划。1998年4月，新加坡政府发布了"电子商务政
策框架"，并设立了"新加坡一号"示范项目。韩国以及中国的香港和台湾地区也在积极推
动电子商务的发展。
1998年，世界电信联盟发起了一个特别的计划来帮助发展中国家参与电子商务，称
为"电子商务为发展中国家服务"，目的是为发展中国家的企业进入全球市场提供一个模
式。在项目的试点中，南非的家庭企业使用该模式向全世界销售非洲的工艺品，结果获
得了很大的成功。现在，其它许多国家也正在进行类似的项目。1999年5月17日，是国际
电信联盟成员庆祝世界电信日，主题定为电子商务。认为这个主题涵盖了步入21世纪之
际国际电联将要面临的最重要的挑战。电子商务意味着在世界各地，不仅仅是在最发达
的国家，人们经济活动的性质将要发生变化。为充分利用电子商务带来的机遇，国际电
联成员国必须准备好以下事情：首先，必须准备好能提供信息网络和服务的广泛接入，
这是信息经济基本的基础设施。第二，必须准备好向外国投资者和供应商提供开放的经
济环境。这是加入全球市场的必要步骤。第三，也是最重要的一点，必须准备好教育国
民，培养他们具备信息经济所要求的技能。因为没有教育就没有创新，也就没有发展。
这些要求对发达国家和发展中国家都适用，所有国家都存在"信息富有"和"信息贫困"的
差别，不管这些国家的发展水平如何，电子商务的兴起意味着世界将要发生巨大的变革
。现在，世界所面临的基本挑战既是全球性的，也是本地性的、国家性的或区域性的。
随着21世纪的到来，国际社会的成员--包括政府、私营部门和国际组织--
都有机会进行合作，保证电子商务所带来的经济革命能为全球的人们带来好处。没有一
个充分发展的完善的电信基础设施，发展电子商务是不可能的；没有对信息网和服务的
普遍接入，全球的信息经济也将永远不会存在。因此，世界电信联盟认为在帮助促进信
息时代的全球和人类发展方面负有特殊的责任。
最初，电子商务只是用于私营企业间发送和接收定单。但是到现在，电子商务已经
变得越来越复杂，它包括私营企业间的各种商业活动，如提供产品信息，进行调查，给
出或接收估算以及库存控制，开帐单，支付，客户服务和信息管理等职能。另外，政府
机构正在设法获得电子商品，以及通过使用EDI和Internet系统收税和学费。电子商务向
个人的扩展增加了电子商务在零售业的应用。因此，市场参与者的增加使通过电子商务
提供更多的商品和服务成为可能。消费者不仅可以下单购买计算机设备，而且可以直接
通过网络获取数字化产品，如软件、杂志、报纸、录音音乐和录像带。此外，还可以进
行旅游和娱乐活动预定，礼品定购，参加相应的课程或获得健康和社会福利服务。在强
调速度与效率的私营企业间，新的电子商务形式正在形成，如：产品开发的信息共享或
产品的联合开发，在制造领域里的不间断和长期服务（CALS），销售的信息共享，定单
的自动发送和接收，以及在分销领域里与快速反映和有效客户反映有关的活动。
在市场拓展的过程中，人们正在尝试各种新的结算方法，如：电子货币和电子支付
。这种市场通信能力增强的一个结果是新的商业活动不断涌现，如：各种通信服务，包
括各种Internet电话和Internet广播与电视之类的新广播业务。可以预料，电子商务应
用领域的扩大和使用者的增多，电子商务的市场种类会越来越多。这是一个单一实体不
可能垄断并且也不可能由单一实体来管理的市场。电子商务市场上提倡自由和公开的竞
争，这样每个人都能有机会作为一个企业家为市场提供新的产品和服务，使消费者得到
更大的好处。
电子商务的发展极为迅猛。由于发达国家信息技术基础雄厚，经济实力强大，政府
大力扶持，企业积极参与，电子商务迅速普及，其着眼点不是各自的国内市场，而在于
全球贸易市场。1995年网上购买量只有5亿美元，而在1998年，仅企业对企业的电子商务
交易额就高达430亿美元。美国是电子商务最发达的国家，1997年，美国网上购物的金额
就达60亿美元，到1998年底已达310亿美元，美国的电子商务活动约占全球电子商务活动
的4／5。企业对企业的电子商务对中小企业带来了极大的影响，全球企业对企业的交易
约占电子商务活动的80％，许多公司把电子商务作为产品分配和与消费者交流的方式和
手段。著名的芯片制造商Intel公司的最新财政报告显示，该公司1999年第一季度的收入
为71亿美元，其中约30亿美元来自在线销售。这意味着Intel公司每月的在线销售额平均
达10亿美元之多。此外，网络界的巨头Cisco公司在最近一个季度的网上销售收入则超过
了20亿美元，而个人电脑制造商Dell公司平均每天在线销售达1000万美元的电脑产品，
并定下了到2000年实现半数的电脑通过Intel销售的目标。下世纪初，电子商务将成为国
际商务往来的主流。Forrester公司预测，2002年通过网络完成的商业贸易将达8427亿美
元。最新的预测表明，到2005年世界电子商务将达1万亿美元。
二、世界电子商务立法
电子商务法制建设，对于推动电子商务的发展具有极其重要的作用。世界各国越来
越深刻地认识到，包括商法、安全和认证、隐私权、知识产权保护、关税和税收、电子
付款办法、互联网内容管理、管辖权、争端解决机制以及赔偿责任和消费者保护等法律
问题已经成为电子商务发展的关键。综观各国的电子商务立法，其主要特点是面向全球
、强调创造良好的法制环境、重视统一商务法规、强调知识产权保护、关注保护个人隐
私、重视信息网络安全、强化信息内容管制和注重标准。
1、面向全球
在某些情况下，全球电子商务不仅会与现有规定的既得利益者冲突，而且会与现有
的法律制度、政府管制制度以及已有的商业惯例发生冲突。与合同和电子数据有关的各
个国家的法律制度之间的任何不同，都可能会妨碍全球电子商务的发展。与知识产权有
关的国际协调也十分必要。另外，在全球交易的税收或海关、国际交易中使用电子支付
或电子货币等方面，也需要每个国家的合作。目前，各国正积极推动减少电信和广播领
域里的管制。尽管在电信领域里有形成垄断的倾向，但是，目前强调在适当的竞争体制
下降低通信成本、方便用户，正变得越来越必要。在GII下，电子商务不仅用于人们之间
充满活力的交流，而且用于推动全球市场的形成。在这种环境下，强调的重点在于各国
文化的多样性，保护消费者及其隐私。从教育和文化的观点看，也要求对有害信息给予
适当的关注。建立一个适应市场全球化和促进电子商务的国际准则将越来越重要。
电子商务立法必须面向全球。电子商务对国际经济的贡献正以全球电子商务的形式
显现出来，全球电子商务创造了电子的、跨国界的、数字化商业和金融活动。这种全球
电子商务不仅仅具有"一般意义"，而且具有不可预见的、革命性的特征，这些特征将冲
破传统的体系结构。美国认为，联邦政府已经把国家信息基础设施的视野扩展到了全球
平台，为保证NII和GII的自然增长能成为一个相互联系的全球市场，必须在国际范围内
促进Internet网上的电子商务。虽然各国的法律制度各不相同，但支持Internet网的上
商业交易和法律框架应当始终遵循与买卖双方所在国度无关的原则。
Internet已经扩展到各个国家，极大地增强了世界各地人们从事商务活动和进行商
业交流的能力，通过正在进行的创新和日益增多的服务大大降低了商务活动的成本，导
致了全球商务活动的进一步扩展。为了鼓励电子商务，美国政府支持国内和全球的统一
商务法律框架，它将确证、认可、强化和促进全世界的电子商务交易。市场的参与者（
包括消费者、商家、金融机构和在线服务提供商）应当定义和系统的阐述大多数电子商
务规则。为使私营企业能够完成这一任务和适当地发挥各自的作用，政府应当鼓励制定
相互协调的国内和国际规则和范式。这些规则和范式将成为在电脑网络空间进行商业活
动的法律基础。
2、强调创造良好法制环境
各国政府强调，在围绕电子商务制定政策时必须采取非限制性的面向市场的做法，
提供透明及和谐的法制环境，以使商业活动得以顺利进行。官方的决策者必须尊重网络
媒体的独特性质，充分认识广泛的竞争和消费者更多地参与市场选择是新的信息化时代
的固有特性。政府要避免对电子商务作不恰当的限制，当双方自愿签订合同在Internet
网上合法地买卖产品和服务时，政府应当尽量减少参与和干涉。政府应当力戒对在Inte
rnet网上发生的商业活动加以新的、不必要的限制，增加繁琐的手续、或增加新的税收
和资费。
政府需要参与时，其目的是支持和加强一个可预测的、最简单的和前后一致的商业
法制环境。这种和谐的法制框架应着眼于保护消费者免受欺诈销售之苦，保护知识产权
，使作者免受侵权之害，保护个人隐私，确保竞争，鼓励曝光，制定解决纠纷的办法。
各国政府还认识到，Internet独特的结构向现有的规范模式提出了重大挑战，因而要相
应地调整自己的政策。各国政府还应当鼓励行业自律和支持私营机构建立促进Internet
顺利运行机制的种种努力。
3、重视统一商务法规
各国强调统一商务法规。国际上，联合国国际贸易法委员会已经完成了一部示范法
，支持在电子商务中的国际合同，确定了确证和认可通过电子手段形成的合同规则和范
式，规定了约束电子合同履行的标准，定义了构成有效电子书写文件和原始文件的条件
，提出了为法律和商业目的而作出的电子签名的可接受程度，同时支持在法庭上和仲裁
过程中可使用计算机证据。
美国政府支持所有国家采用联合国示范法作为制定电子商务使用的国际"统一商务法
规"。鼓励政府认可和接受正式的电子合同、公证文件等，鼓励国内和国际规则的协调一
致，支持电子签字和其它身份认证手续的可接受性，建立电子注册处，推动建立其它形
式的、适当的、高效率的、有效的国际商业交易的纠纷调解机制，建立与软件和电子数
据的许可证交易、使用和权利转让有关的标准和任选的合同履行规则。美国在国内各州
已采纳统一商务法规。美国与其它各国政府合作，共同澄清可以运用的司法裁判规则，
支持和强化允许当事各方选择约束赔偿的实质性规则的合同条款。
4、强调知识产权保护
Internet网上的商务活动往往涉及知识财产的销售和许可证交易。为促进形成一个
有效的商务环境，销售者必须知道，他们的知识产权不会遭到侵犯；而购买者也必须知
道，他们获得的是经过认证的产品，而不是仿冒产品。为此，确立清晰和有效的保护版
权、专利和商标的国际协定对于防止仿冒和欺诈行为是十分必要的。
虽然技术保护措施（如加密）有助于打击仿冒行为，但是还必须要有适当而有效的
法律框架，以便侦查监测仿冒和欺诈行为，并在犯罪行为发生时提供有效的法律援助。
美国政府谋求确保国际协定能保证计算机程序能作为文学作品得到版权保护；确保某些
数据库能得到适当保护，不过要在国会可能通过的任何国内法规下保留这些数据库提供
"合理使用"的能力；确保在GII中版权管理信息的完整性。
GII的发展有赖于同时也会激励许多技术领域中的创新，特别是计算机软件、计算机
硬件和通信方面的创新。一个能鼓励和保护上述领域中真正具有新颖性和技术难度的创
新活动的行之有效的专利制度，这对于Internet网上商务活动的全面成功是十分重要的
。为了给电子商务创造一个稳定可靠的环境，应当修订现有的专利协定或签定一项新协
定，制定专利权项有效范围的国际标准。欧洲、日本和美国专利局的官员们每年要举行
三方会议以促进有关专利事务的合作。一百个国家和政府间国际组织将参加世界知识产
权组织（WIPO）的工业产权信息常设委员会（PCIPI）处理与GII有关的专利事务。
商标是在国家范围内的权利，但在不同国家不同当事人可能拥有相同或相似的商标
，或在不同的国家判定侵权与否的标准各不相同，在一个国家普遍使用的词汇在另一个
国家却被当作商标或地理标志而受到限制。有的注册了与商标的所有者商标完全一样的
Internet域名，但Internet域名表示Internet网上的一个地址，基本身并不是知识产权
（例如，它不是一个商标），然而一个域名可能被作为商标使用或其使用方法可能构成
对商标权的侵权行为。目前尚未有一个权威机构来处理与使用GII标识符（包括域名在内
）有关的政策问题，需要建立一套基于合同的自律机制来处理全球范围内的域名使用与
商标法发生冲突的问题，处理与GII标识符的发放和废除的条件有关的其它问题。
5、关注保护个人隐私
世界各国高度关注个人隐私的保护。实际上，只有当个人隐私权和信息自由流动带
来的利益取得平衡时，GII上的商务活动才可能兴旺起来。世界许多国家都在担心个人稳
私问题，有些国家已经制定法律、实施行业自律和用行政手段来解决保护公民个人隐私
的问题。如果各国的法律法规不能在国际上协调一致，那么就会出现不同的政策，从而
有可能形成非关税贸易壁垒。例如，欧洲联盟已采取措施，有可能中断欧洲与其它被欧
盟认为是未对其公民的个人隐私加以恰当保护的其它国家之间的信息交流。
个人隐私原则分为两个方面，一是告知，二是许可。收集信息者应当通知消费者他
们在收集什么信息，以及他们打算如何使用这些信息；信息收集者应当向消费者提供限
制使用和再利用个人信息的有效手段。信息收集者披露信息的目的是鼓励人们用市场方
式来解除对个人隐私的担心，因为披露信息可使个人能够知晓为什么要收集信息，信息
将用于何处，保护这些信息的措施是什么，提供或不提供这些信息的后果以及可能拥有
的任何补偿权。这样披露信息能使消费者更好地判断个人隐私的水准以及是否愿意参与
。根据个人隐私原则，消费者在由于不当使用或披露个人信息，或提供了不准确、过时
的、不完整的或无关的个人信息而受到伤害时有权要求赔偿。
为保证世界各国不同的个人隐私政策能够提供恰当的个人隐私保护而不妨碍Intern
et网上的信息交流，美国将依据个人隐私原则所建立的框架会同其主要贸易伙伴一起讨
论如何支持一项基于市场的个人隐私对策。同时，美国将继续与欧盟进行政策讨论，以
便解决任何可能威胁信息交流的问题。美国还将通过现有的双边讨论以及地区性论坛，
如亚大经济合作（APEC）论坛、美洲首脑会议（the Summit of the
Americas）、北美自由贸易协定（NAFTA）、美洲国家组织的泛美电信委员会（Inter一
American Telecommunication
Commission）、以及其它多边机构，就上述问题与贸易伙伴展开对话。
6、重视信息网络安全
世界各国高度重视信息网络安全。对组成GII的计算机系统和信息网络安全性的担心
延缓了电子商务的增长，如果Internet的用户不相信他们的通信和信息是安全的，是不
会被截取或窜改的，那们他们就不会把Internet用于日常的商务活动。除非确保在线信
息的安全性和完整性的政策和技术真正到位，否则那些保护个人数据隐私和保护知识产
权的努力都是徒劳的。目前，信息基础结构的脆弱性（易受攻击性）颇令人担忧。只有
Internet能成为一种安全可靠的商业媒体，只有确保Internet可靠性的安全措施到位，
商家和消费者才能感到放心。
0ECD
早在1992年通过了"信息系统安全性指南"。该"指南"涵盖了九项安全性原则，这些原则
系统地阐述了高层次的需求，如明确安全责任的需求，知晓安全措施和手续的需求以及
尊重其它用户的权利和合法利益的需求等。美国、OECD的其它23个成员国，以及十几个
非OECD成员国家都批准了这一"指南"。密码学是提供计算机安全的重要手段，政策要促
进开发和利用有效的加密产品，其既可对存贮信息加密，又可对电子通信加密。然而，
功能强大的加密产品不仅使守法公民更好地保护其商业秘密和个人档案，而且它也可能
被犯罪份子和恐怖分子用来掩匿其活动和阻挠法律授权的调查工作。由于加密产品对公
众安全和国家安全会造成潜在的威胁，大多数发达国家对功能最强大的加密产品均加以
出口管制。一项全面的密码政策将促进电子信息的安全性和公共安全，以及在全世界范
围内推动电子商务和安全通信的增长。美国政府将会同欧盟和0ECD一起工作，以制定安
全和加密方面的共同政策，这项政策能为电子商务提供一个可预测的、安全的环境。
7、强化信息内容管制
信息内容在广义上是包括由Internet传送和可以获得的大量资料，其中有WWW页面、
新闻和其它信息服务、虚拟购物的商场、软件和娱乐产品等。许多国家但也制定了限制
内容提供商经由Internet网传送产品的措施、政策和法规，即使美国这样支持尽可能广
泛地让信息越过国际边界自由流动的国家，也是如此，其中的主要限制涉及到外国内容
的比例。还有一些国家管制Internet的内容，并通过行政手段而不是根据广播法规来加
以限制；对广告的管制，有些国家管理电视广告的办法是严格限制其语言、数量、频度
、广播时间和场所；对内容的管制，如暴力、商业信息，许多国家，包括美国在内，正
在考虑或已通过法律限制对Internet上某些类型的信息的访问。由于文化和政治制度上
的差异，一些国家强调在Internet网上哪些内容应当被禁止。制定防止欺诈行为的法规
，例如，对于欺骗性的公司和股票信息、假冒的投资计划等，都曾在Internet上广泛传
播，需要制定新的法规以防止Internet网上的欺诈行为；定义"煽动性"资料时的差异，
希望在Internet网上做生意和提供Internet接入服务的公司（包括有外国子公司或合资
企业的美国在线服务提供商），担心根据各国不同的政策他们应担负的赔偿责任，特别
是当信息被认为是"煽动性宣传"。
为了解决上述问题，主要贸易伙伴就共同的Internet公众政策问题（如广告、仇恨
性言论、欺诈、暴力和煽动性言论）展开对话，以确保各国法规上的差异，特别是那些
用来强化文化特征的法规，不会被用作伪装的贸易壁垒；促进内容多样性（其中包括文
化和语言的多样性）的GII原则，而不影响经由Internet网保护文化遗产的合法要求；鼓
励实施行业（如节目内容提供商、在线服务提供商和广告商）自律和内容定级（rating
）体制，并向家长和其它用户提供技术解决方案，让他们能够解决内容访问问题（如儿
童上网和暴力）；在GII对经济和社会影响这一更加广泛的范围内讨论外国内容比例问题
，而不是把它作为一个孤立的市场准入（或贸易）问题，因为后者是破坏生产力的做法
。世界各国将研究与内容管制有关的原则，并集中精力寻找切实可行的解决方案。
8、注重标准
世界各国非常注重标准化问题。对于Internet长期的商业成功，标准是至关重要的
。因为，标准能使各厂家提供的产品和服务能一起工作（即可互操作性），标准还可以
在全球市场上鼓励竞争和减少风险。然而，过早的标准化会把用户锁定在过时的技术上
，标准也可能被用作为贸易的非关税壁垒，其实质是在某些国家的市场上排挤非本国国
内的商业活动。
为了保证Internet网上全球电子商务的增长，需要在电子支付、安全性（保密、身
份认证、信息完整性、访问控制、不可否认性）、安全服务基础结构（如公共密钥授权
机构）、电子版权管理系统、电子目录、电视会议、高速网络技术、数字化对象和信息
互换等领域制定标准。
与GII有关的每种产品或服务将不会只有一种标准，技术标准也不必是强制性的。在
某些情况下，多个标准将在市场上竞争，看哪种标准能被大家认可。在另一些情况下，
不同的标准将应用于不同的环境，例如，小额支付系统需要具备低廉的交易成本，而不
必象用来传送百万美元的电子支付系统那样安全。
三、关于电子商务立法的对策建议
电子商务能否健康发展，在很大程度上取决于电子商务的法制建设。电子商务涉及
关税、税收、信息安全、知识产权、个人隐私、信息内容、数字签字和认证等诸多法律
问题，逐步建立和完善电子商务的法律体系，既要对现有法律条文进行适当的修改完善
，又要制定新的法律。中国政府对电子商务的立法十分重视，政府有关部门正在着手研
究、修改和制定相关法律，在计算机信息网络安全方面制定了法规，在新的《合同法》中
，对电子合同的法律效力问题也有所涉及。但总的看来，目前中国在电子商务方面的法
律法规不够健全，还不能适应蓬勃发展的电子商务的需要。
基于世界电子商务发展及立法的经验和中国电子商务发展及立法的现状，建议中国
在电子商务法制建设方面采取以下对策。
1．加强电子商务法制建设的领导
江泽民主席在亚太经合组织领导人非正式会议上特别强调，在发展电子商务方面，
不仅要重视私营、工商部门的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观
规划和指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。加强对发展电子商务的宏
观规划和指导，为电子商务的发展提供良好的法律法规环境，是政府部门义不容辞的责
任。电子商务法制建设涉及到许多政府部门，中国目前正在大力进行法制建设，尤其需
要加强统一领导和协调，以克服政出多门和杜绝部门立法现象的发生。建议全国人大和
国务院加强对电子商务法制建设的统一领导。
2、把电子商务立法纳入整个法制体系建设
电子商务立法是整个国家法制体系建设的重要组成部分，国家法制体系的建设必须
考虑电子商务立法问题。随着信息技术的发展及其广泛应用，国民经济的各种活动都无
不涉及电子商务。在这种情况下，传统的法律法规需要根据电子商务的需要进行修改，
同时也需要制定适应电子商务的新的法律法规，以规范电子商务市场，促进电子商务的
发展。国家的法制体系是一个统一的整体，只有把电子商务立法纳入整个国家的法制体
系建设，才能形成完整的国家法制体系。建议全国人大把电子商务的立法纳入国家的整
个法制体系建设。
3、高度重视与国际电子商务法律的协调
电子商务活动不仅在国内进行，而且也要在世界范围内进行，因此必须高度重视电
子商务立法与国际电子商务立法的协调。联合国国际贸易法委员会已经完成了一部示范
法，支持在电子商务中的国际合同，确定了确证和认可通过电子手段形成的合同规则和
范式，规定了约束电子合同履行的标准，定义了构成有效电子书写文件和原始文件的条
件，提出了为法律和商业目的而作出的电子签名的可接受程度，同时支持在法庭上和仲
裁过程中可使用计算机证据，为世界范围电子商务的发展奠定了基础。建议中国电子商
务立法充分考虑与国际电子商务法规的协调问题。
4、制定立法规划着眼于建设完整的电子商务法制体系
电子商务的快速健康发展需要完善的法制体系做保证。建议制定电子商务立法规划
，从建设中国电子商务法制体系的全局出发，提出具体立法的内容和步骤，并纳入国家
统一的立法规划，并根据电子商务的发展需要，按照先易后难的原则，确定先后顺序，
既要加快立法步伐，又要稳妥、可行和有效。要杜绝在电子商务立法中，从地方和部门
利益出发，取利弃责，损害国家法制的统一和尊严。
电子商务与计算机犯罪
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Internet上电子商务预示出巨大商业利润，促使世界各国纷纷全力发展本国的电子商务
，基于Internet的电子商务在世界各国如火如荼地发展起来。但是，在Internet上进行
电子商务是人类商业文明的一个新尝试，在安全营运机制、社会部门的协调、权利义务
的法律规范等方面远未发展成熟，阻碍各国电子商务发展的因素还有多种，其中之一是
电子商务领域的犯罪。我国对电子商务领域犯罪的研究和立法尚处于起步阶段，本文研
究危害Internet上电子商务的犯罪及司法实践中可能遇到的问题（下文中的电子商务都
仅指基于Internet的电子商务），以期引起司法界和刑法学界对电子商务领域犯罪和刑
事立法的关注。
电子商务领域急剧集中了巨额社会财富，对社会生活的影响日益强大，而电子商务
系统正处于规范化形成中，缺乏完备的技术、管理支持和健全的法律保护，成为垂涎电
子商务领域的各种犯罪发生的诱因。
一、电子商务犯罪的主要表现
随着电子商务的发展，电子商务领域的犯罪形式将越来越多，目前已经表现出来和
未来可能发生的，主要有以下几种：
1.盗用客户网上支付帐户的犯罪。网上支付的帐户是客户进行电子商务消费的金融
工具，目前保护客户网上支付帐户的安全措施，一般是设置帐户密码，或者使用公私密
钥加密和消息认证等手段，但是这些安全保密措施也可能被他人破解，从而使用被害人
的帐户和资金。在香港曾发生客户"易办事"信用卡被盗用案件，一家信用卡特约商户的
工作人员秘密安装读卡机和针式摄像机，乘被害人消费刷卡时窃取其信用卡帐户和密码
，而后提取了18万港币并将该帐户资料卖给国际信用卡伪造集团，给被害人造成巨大的
损失。
2.伪造并使用网上支付帐户的犯罪。电子商务交易过程中，结算机构要确认网上支
付帐户是否有效和是否有足够支付交易的电子资金？电子商务认证机构根据结算机构的
判断向商户发出交易能否进行的信息。行为人如果非法虚设网上支付帐户，欺骗结算机
构检查，就可以实现其骗取财物的目的，使金融机构遭受损失。
3.盗用商户电子商务身份证行骗的犯罪。在电子商务过程中，客户和商户不能直接
见面，客户只能凭借认证机构发放的证明对方经营信用的电子商务身份证，来判断商户
能否履行合约。行为人如果盗用合法商户的电子身份证，就可以假冒合法企业的名义，
骗取不特定被害人的财物，同时损害佥商户的信誉。
4.电子商户诈骗的犯罪。电子商务使素未谋面、远隔千万里的人们能够简便地进行
商务活动，也使商务诈骗更加难以追究，国内外电子商户可能假借电子交易的手段，骗
取被害人财物后，不履行或者不按合同规定履行交货义务。
5.虚假认证的犯罪。认证机构在电子商务体系中地位十分重要，它监督管理交易各
方签约、履约，交易各方有义务接受认证机构的监督管理，因此，认证机构提供的信息
对交易决策有着重要的导向作用，如果认证机构工作人员恶意的虚假认证行为，可能使
客户蒙受巨大的损失。
6.
侵犯电子商务秘密的犯罪。电子商务依靠公私密钥、消息认证、数字签名等方法保护交
易各方之间的商业信息，电子商务系统中的这些商用密码信息和商业信息中有相当一部
分是商业秘密，甚至是国家秘密。行为人违反法律规定，利用计算机技术或者其他方法
，窃取他人私钥、消息认证程序、数字签名或者商业秘密，能够给被害人造成严重的损
害。
7.非法截获、复制数据商品。数据商品包括计算机软件、数据库和服务信息等。在
电子商务系统中不仅流动着交易各方之间信息，还有流通着数据商品，由于Internet具
有开放性，并且计算机数据容易被复制，数据商品可能被他人在网络中非法截获或者复
制。虽然有的数据商品进行加密传输，但仍然可能被解密。行为人非法截获或者复制后
，将给造成权利人造成不同程度的损失。
8.
电子商务逃税的犯罪。是否对电子商务征税，世界各国的态度不同。美国克林顿政府提
出了"网络自由贸易区"的思想，认为"不应该对全球EC征收关税"，而多数国家则只同意
不向电子商务征收歧视性关税等，却不认为互联网络应当成为"全球的免税商店"[[6]
范晓虹、陈笑辉，《电子商务（EC）的政策法规建设》、《中国信息导报》1998年第12期，
第6页。6]。电子商务的重要特征是网络化、信息化和虚拟化，这种商务活动可以隐蔽地
跨地区跨国界进行，通过网络完成商务协议，而后直接将货物运送给买方。如果交易的
是数据商品，产品的递送都可以通过互联网络完成。无论是跨境交易还是国家网上贸易
，都可能逃避国家税收征管和关税。
9.
非法侵入电子商务认证机构计算机信息系统的犯罪。电子商务认证是电子商务的重要组
成部分，电子商务认证机构的计算机信息系统安全性，对电子商务的安全起着至关重要
的作用。如果行为人利用计算机网络技术，非法侵入电子商务认证机构的计算机信息系
统，删除、修改其中的应用程序和数据，破坏系统安全防护措施，致使整个电子商务秩
序的混乱，给国家电子商务的稳定发展和交易各方造成严重损害。
10.
破坏电子商务计算机信息系统。电子商务系统是一个完整的体系，其中任何一个组成部
分发生故障都会影响整个商务活动的顺利进行，而电子商务计算机信息系统是具体业务
的处理单元，一旦遭到破坏，将使客户和商户得到错误的确认信息，造成商务活动的失
败。
二、电子商务犯罪的主要特征
电子商务与社会信息化和分工专业化紧密联系，发生在该领域的犯罪表现出一些共性，
主要有以下基本特征：
1．内部人员犯罪可能性大。电子商务系统通常具有较好的安全性，而且随着信息安
全技术的发展和管理的完善，电子商务将会更加安全，外部人员单凭计算机技术破解电
子商务安全防护的措施比较因难。所以，电子商务系统内部人员，如认证机构的工作人
员利用工作之便窃取秘密信息后而实施犯罪，其成功的可能性就要大得多，因为内部人
员管理数额极为庞大的社会财富，必然对其中一部分人强烈的刺激和巨大的诱惑力，如
果技术防范欠缺，管理疏漏，有的人可能铤而走险，实施犯罪。
2．犯罪高智能性。电子商务领域应用了大量先进的计算机技术和专业知识，没有相
关专业技术知识的人难以完成犯罪。能够顺利完成犯罪的行为人大都具有精湛计算机操
作技能，有的甚至是网络技术和安全技术的专家，并且熟悉电子商务运营过程，懂得相
关业务知识，因此，电子商务犯罪是一种高智能犯罪。
3．共同犯罪基多。电子商务是多个社会部门分工协作组成严密体系，每一部门分管
某一部分工作，如电子商务认证机构只负责确认交易各方身份和资信，而帐户资金的划
拨由电子金融机构来完成，因此单个人实施犯罪是很困难的，因而多个部门的内部人员
相互勾结，或者部门内部人员和外部人员相互勾结作案，是电子商务犯罪的又一特点。
4．犯罪隐蔽性强。因特网虚拟空间的特性，决定电子商务犯罪的隐蔽性和较高的犯
罪黑数。原因有三：一是利用计算信息机系统开展电子商务，业务处理的速度快，行为
人通过计算机实施的犯罪行为不容易被发觉；二是行为人大多是内部人员，具有作案条
件有利，容易销毁作案痕迹，使其罪行难以发现并被追究；其三，由于公众对电子商务
安全性尚存疑虑，对于已发案件，有些单位担心报案会影响自己安全经营的信誉而隐匿
不报，这也是行为无所顾忌和网上犯罪猖獗的重要原因。
5．社会危害性大。电子商务系统积聚和流通着巨额社会财富，而且财富流通、交换
速度也越来越快，规模越来越大，这不仅国民经济发展甚至对社会稳定都产生巨大的影
响，因此，电子商务领域的犯罪与物质商务领域的犯罪具有更大的社会危害性。
电子商务中的电子证据及其法律地位
............................................................................
.........
随着计算机技术的发展和广泛应用，特别是在电子商务活动中，各种数据电文大量使用
，使得电子证据逐渐成为新的诉讼证据之一。本文主要论述了电子证据的效力及法律地
位，电子证据的特点，探讨了电子证据的收集和采用，并对我国证据法立法提出建议。
证据在司法证明的中的作用是无庸质疑的，它是法官判定罪与非罪的标准。在人类
的司法证明发展过程中，证明方法和手段经历了两次重大转变。第一次是从以"神证"为
主的证明向以"人证"为主的证明的转变。第二次是从以"人证"为主的证明向以"物证"或
"科学证据"为主的证明的转变。
一、电子证据是科技发展的产物
在很长的历史时期内，物证在司法活动中的运用一直处于随机和分散发展的状态。
直到18世纪以后，与物证有关的科学技术才逐渐形成体系和规模，物证在司法证明中的
作用也才越来越重要起来。随着科学技术的突飞猛进，各种以人身识别为核心的物证技
术层出不穷。例如，继笔迹鉴定法、人体测量法和指纹鉴定法之后，足迹鉴定、牙痕鉴
定、声纹鉴定、唇纹鉴定等技术不断地扩充着司法证明的"武器库"。特别是20世纪80年
代出现的DNA遗传基因鉴定技术，更带来了司法证明方法的一次新的飞跃。
随着计算机技术的发展和广泛应用，尤其是电子商务的发展，电子证据逐渐成为新
的诉讼证据之一。电子商务不仅涉及到技术方面，如电信基础设施、信息技术标准、保
密与安全手段，而且涉及大量的法律问题，如商业准则，知识产权，电子合同的形成、
订立与生效，电子支付、出口管制和网络商务的规则等。因此，在电子商务活动中，需
要使用数据电文作为证据，甚至是关键性证据。北京大学电子邮件案就是一起这方面的
典型案例。
1996年4月9日，北京大学研究生薛某收到美国密执安大学通过因特网发给她的电子
邮件。内容是该校将为她提供1.8万美元的奖学金。但她久等不见正式通知后，怀疑同寝
室的张某从中作梗。于是，便委托他人从密执安大学取回两份证据：一份是4月12日上午
10∶16分从北京大学心理系临床实验室以薛某的名义发给密执安大学的电子邮件；另一份
是4月12日上午10∶12分从同一台计算机上发给美国密苏里-
哥伦比亚大学刘某的署名"Nannan"的电子邮件。接着，薛某从北京大学计算机中心取到
了4月12日的电子邮件记录。记录表明，上述两封电子邮件是在前后相距4分钟的时间内
从临床实验室一台记号为"204"的计算机上发出的。当时，张某正在使用这台计算机。技
术试验结果表明，张某使用这台计算机时，别人没有时间盗用。
在校方调解未果的情况下，薛某到北京市海淀区法院，状告张某以她的名义伪造电
子邮件使她失去出国深造的机会，并要求其赔礼道歉，赔偿经济损失。1996年7月9日，
经过北京市海淀区法院调解，原、被告双方当事人自愿达成协议：被告以书面形式向原
告道歉并赔偿人民币共计1.3万元。电子证据在本案的审理中起到了关键性的作用。
随着电子商务的日渐普及，用于商务目的的电子邮件也越来越多，一些公司为保护
自身的利益对电子邮件的使用作了种种规定，如在美国，有关公司电子邮件的使用已形
成一条不成文的法律，即凡是使用公司的邮箱系统接收或发送的E-
mail信件都属于公司的财产。这种法律如今也在香港地区的公司执行。其原因就是只要
你用E-
mail进行信息交流，就将留下不可抹去的痕迹，高超的计算机专家可凭借尖端技术将删
去的文件再现出来，成为司法取证的有力证据。
二、电子证据的特点
电子证据是现代高科技发展的重要产物和先进成果，是现代科学技术的发展在诉讼
证据上的体现，它与其他证据相比主要有以下特点：
1．技术含量高
电子证据是以数字化的信息编码的形式出现的，能准确地储存并反映有关案件的情
况，对案件具有较强证明力的介于物证与书证之间的独立的证据。电子证据是以计算机
技术、存储技术甚至网络技术为基础的，如果没有外界的蓄意篡改或差错的影响，它很
少受主观因素的影响具有较强的证明力。大多数信息犯罪是通过程序和数据等这些无形
的操作来实现，正是由于信息犯罪作案不受时间、地点的限制，犯罪行为实施后对机器
硬件之类的信息载体可以不造成任何损坏，甚至不留下任何痕迹，所以犯罪行为不易被
发现、识别，因此，电子证据的收集和审查判断，往往需要计算机专家凭借尖端技术来
进行。
2．易被伪造、篡改
计算机登记、处理、传输的资料信息均以电磁浓缩的形式储存，信息本身是看不见
、摸不着的，
犯罪分子作案的直接对象也通常是那些无形的电子数据和信息，这使得犯罪分子很容易
转移或毁灭罪证。在日益普及的网络环境下，数据的通信传输又为操纵计算机提供了更
便利的机会，而行为人往往具有各种便利条件，更易变更软件资料，随时可以毁灭证据
。而且计算机操作人员的差错或供电系统、通信网络的故障等环境和技术方面的原因都
会使电子证据无法反映真实的情况。
3．复合性
由于多媒体技术的出现，信息在计算机屏幕上的表现形式是多样的，尤其是在网络
环境下，全球已结成了一个庞大的信息网，其使用之多、发展之快、内容之广泛都是空
前的，更使电子证据具有复合性的特点。现代计算机信息所表现出的内容一般不是单一
的数据、文字、图像或声音，而是表现为图、文、声并茂，甚至人机交互处理。这种以
多媒体形式存在的电子证据几乎涵盖了所有传统证据类型。
4．间接性
一些国家已通过法律法规对电子证据的证明力作出规定。但对于作为间接证据使用
还是作为直接证据使用各国的做法并不相同。计算机存储信息在西方证据理论中通常根
据其输出被人所感知的图像、声音、打印等形式而被收入文书证据。也有学者将其收为
物证。但无论是收入文书证据还是物证，都是以形式的相似性为出发点的，都不能准确
反映电子证据的特点。我国《民事诉讼法》第69条规定"人民法院对视听资料，应当辨别真
伪，并结合本案的其他证据，审查确定能否作为认定事实的根据。"由于电子证据容易被
伪造、篡改，再加上电子证据由于人为的原因或环境和技术条件的影响容易出错，由于
我国现阶段执法人员和专业技术人员的实际水平还很难做到电子证据遭破坏后还原，所
以，在很多情况下，电子证据常常作为间接证据使用。间接证据虽不能单独、直接地证
明待证事实，但在电子商务争端的仲裁或诉讼中却具有很重要的意义，因为电子商务中
确定各方的权利和义务的各种合同和单证都是采用电子形式的。
此外，电子证据由其本身的特性决定了它具有无形性、易收集性、易保存性、可以
反复重现等特性。
三、电子证据的法律效力
数据电文在电子商务中扮演着举足轻重的角色，其作用体现在以下四个方面：
（1）收方通过发方的电子签名才能够确认发方的确切身份。
（2）电子提单是具有收货人与承运人之间的运输合同的效力，也是承运人接受货物
的证据。
（3）电子提单是货物的物权凭证，承运人要按提单的规定凭提单交货。
（4）具有担保作用。这是从物权凭证的效力引伸出来的一种功能。在卖方交单议付
后，
付款而取得提单等单据的议付行或者保兑行有权要求开证行予以补偿；同样，开证
行补偿议付行后，也可以要求买方赎单，否则不向买方交付提单，买方提不到货。这种
"赎单"的做法，一般以在信用证中予以明确。可见提单确实起到了一定的担保作用。
许多国家在证据法中都要求提交原件，而数据电文是在计算机内传递，并以电子数
据形式记录在计算机内，很难说这就是"原件"，至少不是传统意义上的有形"原件"。但
是，随着电子商务的出现与发展，有些国家已经意识到运用法律确定其效力的必要性。
1982年的欧洲理事会的《电子处理资金划拨》秘书长报告和1982年英国A.Kelman和R.Size
r的《计算机在法庭上的地位》中，就已经提出计算机记录相当于书面文件作为证据的看法
。联合国贸易法委会员秘书处在第18届会议上提出《计算机记录的法律价值》报告，报告
建议：各国政府重新审查涉及使用计算机记录作为诉讼证据的法律规则，以便消除对其
使用所造成的不必要障碍，确保这些规则符合技术的发展，并为法院提供适当的办法来
评价这些记录中的资料的可靠性。
1996年联合国国际贸易法委员会通过了《电子商务示范法》。该法第5条规定："不得
仅仅以某项信息采用数据电文形式为理由而否定其法律效力、有效性或可执行性。"针对
当时大多数国家的法律以及审判实践中，仍将签名局限在手写签名这一范围的情况，该
法第7条拓宽了签字的定义，从而使电子签名包括在签字的范畴内。该法第8条对原件作
了规定，符合一定条件的数据电文也被视为原件。该法在第9条中又规定，如果数据电文
是举证人按合理预期所能得到的最佳证据，不得以其不是原件而否定其作为证据的可接
受性。
国际海事委员会1996年采用了一套资源原则，也承认了数码信息具有与书面单证同
样的效力。基于密码的介入使用，该委员会肯定了数据电文具备与纸张单证同样的效力
。
英国政府1999年3月23日公布了《电子通信法案》的征求意见稿。该法律草案共分加密
服务提供商、便利化的电子商务和数据存储、对被保护电子数据的调查以及附录等四章
。草案指出，目前有各类组织提供公共密钥等加密服务，这虽对保障电子商务安全发挥
了重要作用，但加密技术也有可能被犯罪分子所利用。草案认为，引入自愿的许可登记
制度对在加密服务提供商之间以及加密服务提供商与用户之间建立相互信任将起到帮助
。其次，在法律上对电子签名的有效性等进行界定，同时取消影响电子信息传输的法律
障碍。根据该草案，法律诉讼程序将可采用电子签名作为证据，法庭有权对电子签名是
否得到正确使用等作出判断。草案还提出，要取消英国其它法律中电子媒介取代纸张的
限制。
1999年9月联合国国际贸易法委员会电子商务工作组会议讨论的《电子签字统一规则
草案》中，首次提出，如对于一数据电文使用了一种电子签字，它能提供当事方或权威机
构认可的可靠手段确保自最初生成信息的最后形式，作为一项数据电文或其他用途之时
起始终保持该信息的完整无损，则推定该数据电文为原件。
1999年10月13日美国众议院司法委员会通过一项法案
，承认合同的电子签名与手写签名同样有效。这项法案旨在建立电子签名的国家标准，
增加网上交易的安全性，以进一步推进电子商务发展。此前众院商务委员会曾通过一条
类似法案。
对数据电文效力的确认，为国际间电子商务的顺利发展奠定了基础。但解决这一问
题还需要各国国内法的调整，以适应这一新的变化因素，也需要建立一套有约束力的多
边法律机制，统一世界范围内对数据电文的认识及操作程序的规范化。我国《民事诉讼法
》第63条规定了7种法定的可采纳的证据，电子证据可归入其中的"视听资料"类，因为电
子证据可显示为可读形式。另外，我国《民事诉讼法》也规定在提交原件确有困难时，可
以提交复制品或副本。可见，我国法律在证据采纳方面的规定不构成将电子证据采纳为
证据的障碍，只需在今后的立法或司法解释中加以明确规定。随着今后电子商务在我国
内外贸易中的使用和发展，需要对一些专门法加以补充修正，使数据电文与以往书面单
证有同等法律效力。
四、电子证据实际运用应注意的问题
1．当事人要明白举证责任
所谓举证责任，就是当事人对自己提出的主张提供证据加以证明的责任。根据我国
民诉法有关规定，举证责任一般来说是"谁主张谁举证"，即当事人对自己提出的主张有
责任提供证据。所以，原告必须就其诉讼请求以及有关事实提供相关证据，被告反驳原
告的诉讼请求、提出反诉也要举证加以说明，第三人对自己提出的主张或请求也应承担
举证责任。但是有一个特别情况值得注意，那就是举证责任的倒置，在一些特殊类型侵
权案件和某些技术性、专业性较强的案件中，权利主张人限于客观原因很难举证证明自
己的主张，民诉法规定由造成侵害的一方承担举证责任来证明自己无过错或损害是对方
造成，如不能举证就要承担民事责任。根据法律规定和审判实践，适用这种情况的案件
共有六种，但并没有包括电子商务纠纷等新型的以计算机与网络为基础的案件。由于电
子证据的科技含量很高，一般人员很难取证，希望今后能把此类案件也作为特殊情况，
由造成侵害的一方承担举证责任来证明自己无过错或损害是对方造成。
2．执法部门对电子证据要严格审查
执法部门在采用电子证据时，要严格审查，特别注意以下几个方面：
（１）定案的证据必须确实可靠，与案情有关，正面能认定，反面推不倒，经得起
实践和历史的检验。证据必须是客观存在的真实事实，不应带有任何主观的成分。它是
在争议法律关系发生、变更、终止过程中的案件发生时形成的，一经形成就成为一种客
观事实，它或者是客观真实的记载，或者是客观真实的反映，任何主观的想象、推测而
非客观存在的事实，都不能作为诉讼证据。对于电子证据，应考虑到生成、存储或传递
该数据电文的办法的可靠性，保护信息完整性的办法的可靠性，用于鉴别发端人的办法
，以及任何其他相关因素。
（２）全面地使用证据。证实同一案件的各个证据，都是互相联系，不论有多少证
据，其证明程序如何，它们证明的方向应该是一致的，它们之间必须是互相协调，互相
印证的。如果发现几个证据之间有矛盾，有疑点，不要回避掩盖，而要抓住矛盾的疑点
，寻根究底，作进一步查证，或者收集新的证据来弄清问题。电子证据作为一种间接证
据，需要结合本案的其他证据，形成一个完整的证明体系，从而综合起来共同证明待证
事实。电子证据要证明待证事实，还需要审查认定电子证据与待证事实之间存在内在的
联系，即有着相关性。如电子证据能够与其他证据相一致，或电子证据间能够相互印证
且并无相反的其他证据，共同指向同一事实，那么，就可以认定其效力。例如，只有确
定电子化合同上的签字系当事人所为，该合同才能被采纳为证据。对合同签字的确认，
除根据密码进行识别外，还应结合其他相关证据，如有关的交易记录加以判断。确认签
字的目的在于确认该合同与本案待证事实有相关性，从而可根据该合同的有关内容证明
待证事实。
（3）审查电子证据的收集是否合法。证据的收集、调查和保全必须符合民事诉讼法规定
的程序，违反法定程序提供的证据，不能作为认定案件事实的根据。如一方当事人未经
对方同意私自侵入对方计算机系统获得有关数据并提供给法院作证据使用，因其不是合
法取得，不具有合法性，所以不能作为诉讼证据。
（4）审查电子证据的内容。判断电子证据是否真实、有无剪裁、拼凑、伪造、篡改
等，对于自相矛盾、内容前后不一致或不符合情理的电子证据，应谨慎对待，不可轻信
。
3．电子证据的采用规则应具有可操作性
认定案件事实必须依靠证据，因此就要有切实可行的证据规则来保障正确地收集证
据和使用证据，包括具体证据的发现、提取和保管等程序方法。毫无疑问，用非法手段
收集证据的行为侵犯了当事人的合法权利，违背了程序公正的基本原则，而且会使司法
人员对案件事实的认识步入歧途，因此，这种行为必须禁止，这样获得的证据必须排除
。电子证据的出现表明人们驾驭和运用证据的能力提高了，但尽管它有其他证据所难以
比拟的特征和证明优势，也仍然只是数种证据中的一类。电子证据一旦被篡改、伪造，
有时可能更难以被识破，难以恢复，所以运用电子证据定案时更应加强审查判断，才能
保证及时准确地查明案件的真实情况。这要求我们有一部严格强大而且具有可操作性的
证据法，制定一套严格的而且切实可行的证据规则包括收集证据的规则、保管证据的规
则，采用证据的规则，排除证据的规则，举证的规则、质证的规则等。但是在评断各种
具体证据的证明价值时，法律不必束缚司法人员的手脚，而应该给予他们较大的自由裁
量权。
电子提单及其应用中的法律问题
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EDI即电子数据交换,是指按照既定协议,把约定的具有标准化的经济贸易信息通过通信网
络,在贸易伙伴的计算机与计算机之间进行信息交换和自动处理。EDI具有快速、准确、
安全、高效、降低成本等特点,在欧美等许多国家已得到相当普遍的使用。我国也已开展
EDI的应用工作,"中国外运海运/空运管理EDI系统"已于1995年开发成功,并已投入使用。
其中海运业务管理EDI系统用于华欧集装箱班轮航线的管理,并首先选择了海运舱单作为
主要EDI单证进行实际应用,作为EDI单证组成部分的电子提单在我国应运而生。
____电子提单及其特点
____应用EDI时,租船定舱由计算机自动进行,承运人在收到货物之后应发给发货人一份收
讯电,相当于传统意义上的承运人签发提单。该讯电除包含装运货物的说明外,还包括传
统提单在反面所记载的条款内容。所以,电子提单与传统提单所包含的信息大体相同。然
而电子提单表现为储存于计算机存储器中的电子数据,其交换和处理也由计算机自动进行
,可见,电子提单的载体和操作过程不同于传统书面提单。与传统提单相比,电子提单具
有以下优点。
____1.能够降低文件处理成本,改变工作方式,提高工作效率,与国际接轨,提高企业竞争
力。
____2.电子提单的使用缩短了单证的处理和流转时间,有利于货物运输的及时完成和提单
的按时流转,也可避免使用传统提单时可能出现的船已到而提单未寄到以致收货人难以顺
利提货的情形。
____3.使用电子提单转让物权,可在很大程度上防止利用提单进行欺诈。承运人可以控制
和监视提单内容,以防止托运人涂改提单,欺骗收货人与银行;托运人、银行、甚至收货人
可以监视承运人行踪,很大程度上可以避免船舶失踪;承运人对收货人的提货行为可以有
效控制,只有当收货人付款之后,银行才通知货物所有权的转移,承运人可以准确无误地将
货物交给真正的收货人,避免货物冒领、误交。
____现有的相关法律规定
____然而电子提单毕竟是无纸化的,其操作过程也有别于传统提单,以传统提单作为其调
整对象的传统法律难以对电子提单进行法律调整。为了适应新技术应用和发展的需要,国
际商会的《跟单信用证惯例》第22条C款中声明:"除非信用证另有规定,银行将接受下述方
法制作的单据为正本单据:(1)影印;(2)自动或电脑处理;(3)复写。"
1990年,国际商会修订《国际贸易术语解释通则》时指出:"修订的主要原因是为了贸易术语
适应EDI目前频繁运用的需要……使用EDI单证,确保买方具有如同其收到卖方提单一样的法
律地位是至关重要的。"同时认为,"尽管提单具有特殊的法律性质,在不久的将来它可望
被EDI程序所取代。"为此,在其贸易术语中规定,买卖双方约定使用电子通信条件的,凡卖
方应出具提交的各种单据和凭证均可以具有同等法律效力的电子单证所代替。
____联合国为此也设计制定了"联合国行政、商业、运输电子数据交换规则"(UNI
EDIFA
CT)等一系列规则,在此基础上,国际海事委员会在制定《国际海事委员会海运单统一规则
》的同时就组成了电子提单专题委员会,专委会主持制定了《国际海事委员会电子提单规则
》,并于1990年在国际海事委员会第34届大会上获得了通过。该《规则》规定了定义、程序
、数据效力、运约一般条件、适用法、签约时间、地点、收货、控制权、运约后手、密
码、交付、诉权、要求文件选择权和电讯效力等内容。其他许多国家也在进行EDI立法时
对电子提单进行确认和调整。
____相关法律调整的几点建议
____我国虽已使用电子提单,但尚未对电子提单作出相应的法律规定,一旦出现纠纷,将处
于无法可依的境地。为了推动电子提单的应用和发展,借鉴国际组织制定的惯例和规则,
尤其是国际海事委员会制定的《电子提单规则》吸收外国的成熟立法经验,根据我国应用
电子提单的具体状况,从法律上赋予电子提单以合法地位,对电子提单进行法律调整已是
势在必行。
____1.《海商法》应赋予电子提单合法地位。
____我国《海商法》所指的提单仅指书面形式的提单,而并不包括电子提单,以致于我国虽
有电子提单的应用实例,但法律上尚未确立其合法性的状况。所以,应扩大我国《海商法》
第七十一条对提单所下的定义,使其能包括电子提单在内,赋予电子提单合法地位。
____2.应从法律上禁止使用不记名电子提单。
____不记名提单不记载具体的收货人,此类提单无需背书即可转让,承运人凭单放货,因此
对收货人无任何特殊保护,在国际贸易中很少使用。在EDI方式下,不记名电子提单就成为
一组公共信息,容易丢失和被篡改,而且任何人都有可能得到这一信息,从而从形式上合法
持票。因此,不记名电子提单具有更大的风险,我国《海商法》应禁止使用不记名电子提单
,以免给不法之徒留下可乘之机,造成不必要的损失。在对电子提单进行转让时也不得以
不记名方式转让,因为以不记名方式转让会使电子提单成为不记名电子提单。对擅自使用
不记名电子提单而造成损失的,法律可规定不得要求保险赔偿。
____3.关于电子提单的转让问题。
____电子提单并不能像传统提单那样经书面背书转让,目前设计使用的转让程序是利用E
DI系统根据特定密码使用计算机实现的。承运人在收到托运人货物后,即会将一份货物
收据连同一个密码传送给发货人,发货人就可以凭密码提货或指定收货人。在转让货物时
,
承运人会取消原由出让人所掌握的密码,并向受让人核发新的密码,从而谁持有密码,谁就
持有货物的所有权。我国《海商法》第七十九条规定:"提单的转让,依照下列规定进行:
(一)记名提单:不得转让;(二)指示提单:经过记名背书或者空白背书转让;(三)不记名提
单:无需背书,即可转让。"
____可见,电子提单的转让程序与现行法律所规定的转让程序是不同的。为使电子提单能
够流通转让,我国《海商法》应从立法上肯定此种以电子密码的通知来转让电子提单的方式
。前面提到我国法律应禁止使用不记名电子提单和不得以不记名方式转让电子提单,结合
《海商法》第七十九条记名提单不得转让的规定,所以,实际上能够转让的只有指示电子提
单,且不能以不记名方式转让。
____传统提单的转让,只需提单所有人和受让方之间依背书方式即可完成,而电子提单的
转让需要提单所有人(出让方)、承运人、受让方三方参与才能完成,承运人在其中承担着
按提单所有人的意思核发、取消、更换
密码及核实密码后交货的义务。可以说,承运人在电子提单的转让中起着核心作用,没有
承运人起这样的作用,电子提单的转让是难以完成的。所以,
我国《海商法》应在第四章第二节"承运人的责任"部分补充规定承运人在电子提单转让中
所承担的义务,以保障电子提单的流通转让。
____对承运人违反此种义务的,依照《海商法》第五十九条第一款的规定予以处理。该款规
定:"经证明,货物的灭失、损坏或者延迟交付是由于承运人的故意或者明知可能造成损失
而轻率地作为或者不作为造成的,承运人不得授用第五十六条或者第五十七条限制赔偿责
任的规定。"
__ 4.关于电子提单的质押问题。
____从理论上讲,电子提单尽量模仿书面提单,具有书面提单的功能,而且电子提单既然可
以转让,也就可以在承运人的协助下依电子密码的方式转移占有进行质押。问题是如何将
转让和质押中的转移占有加以区别,并使得此种转移占有产生的质权能够产生对抗第三人
的法律效力,且在需要时能保证质权的顺利实现。技术上已采用"打标记"的方式(即专门
设计一组代表质押的符号)来表示该提单已经质押,能够将质物和所有物加以区分,也能产
生对抗第三人的法律效力。我国《担保法》应肯定电子提单的可质押功能及此种方式产生
的质权的法律效力。由于电子提单可进行转让,故电子提单的质权人也可依传统实现质权
的方式(如拍卖、变卖、折价等)在主债务不能履行时实现自己的债权。一旦法律肯定了
电子提单进行质押的合法性,由此产生的质权也就有了法律保障。
__
5.应用电子提单时还会涉及到电子提单的签发时间、地点、电子提单的证据力等法律问
题。
____由于这些问题是应用EDI时所产生的普遍性问题,而非电子提单的专门性问题,本文不
予探讨,尚有赖于应用EDI引起的法律问题的整体解决。
网络广告的法律调整与规制
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所谓网络广告，是指在互联网的站点上发布的以数字代码为载体的各种经营性广告
，网络广告与既不同于平面媒体广告，也不是电子媒体广告的另一种形式。其基本特征
为：一、利用数字技术制作和表示。二、可链接性，链接意味着广告主和广告经营者都
无法预知和控制广告会被多少个站点拷贝，虽然有时链接者的本意并非宣传广告，但只
要被链接的主页被网络使用者点击，就必然会看到广告，这是任何传统广告所无法比拟
的。三、强制性，熟悉互联网的人都有过在被人在电子信箱中塞进广告的经验，而拒绝
此类广告在技术上相当困难。网络广告的上述特点，对广告的法律调整与规范提出了新
的课题，在电子商务急速发展的今天，必须从理论上探讨数字化广告的特征，以寻求适
当的法律对策。
广告主、广告经营者、广告发布者的定位
以传统的平面媒体和电子媒体传播的商业广告，其广告主、广告经营者和广告发布
者各自的定位和职责是清晰的。依我国广告法的规定，广告主，是指为推销商品或者提
供服务，自行或者委托他人设计、制作》发布广告的法人、其他经济组织或者个人。
广告经营者是指受委托提供广告设计、制作、代理服务的法人、其他经济组织或者个人
。广告发布者，是指为广告主或者广告主委托的广告经营者发布广告的法人或者其他经
济组织或个人。依此规定和政府对媒体的其他管制法规，广告主、广告经营者与广告发
布者的之间的界限是显而易见的，一家酒厂不可能自己经营媒体为本企业的产品发布广
告。电脑公司也不可能直接使用传统媒体宣传企业形象或产品。但是，正如人们所看见
的，在互联网上，广告主、广告经营者、广告发布者这三者的界限日益模糊
，从而使得我们无法用现行法律的概念来理解，产生所谓的认知困难。例如，经营互联
网运营的ISP和提供互联网上内容的ICP，他们既有类似于传统媒体的传播平台－－自己
的主页，同时，许多ISP
ICP集广告客户、广告经营代理、广告制作于一身。在某种意义上说，ISP
ICP每时每刻都在为本企业作广告。当使用者点击这些门户站点时，任何人都可以感受到
铺天盖地的广告气息。这些广告中，企业自身的广告占据了重要的位置，尽管形式有点
变化。另一个例子是企业的商业性网站，这些商业性网站存在的基本功能，就是宣传本
企业的形象，当然要使用一切可能的传播手段，如目前时髦的网上看房，实际上就是房
地产企业的广告。
众所周知，互联网上的主页形形色色。只要愿意，任何人，任何机构都可以在自己
的网站上接其他人的主页，同时发布自己的信息，而这种信息往往在实质上就是法律意
义上的商业广告。今天，你进入互联网，处处可以看到五花八门的广告。个人可以链接
商业网站，政府和学术机构的站点亦可以如此。因此，法律上对广告主、广告经营者、
广告发布者的定义及其规制方式显然已经不能适应网络广告的现状和发展。
隐性广告更加隐蔽
所谓隐性广告，是指采用公认的广告方式以外的手段，使广告受众产生误解的广告
。《广告法》第13条规定：广告应当具有可识别性，能够使消费者辨明其为广告。大众传
播媒介不得以新闻报道形式发布广告。通过大众传播媒介发布的广告应当有广告标记，
与其他非广告信息相区别，不得使消费者产生误解。隐性广告是以非广告形式出现的广
告，亦可叫做不是广告的广告。在传统媒体上出现的隐性广告比较容易识别。互联网上
的隐性广告则很难识别。其主要形式有下列几种：
一、以网络新闻形式发布的广告
尽管学术界有争论，但网络新闻的存在是一个不争的事实。除了ISP
ICP在事实上炒新闻以外，还有知名度极高的ZD-
NEWS等专业性的网站。因为一些网站专业化的程度高，拥有特定阅览群体，一些企业对
这类网站有着特殊的关系。总之，网络也模糊了新闻与广告的界限。
二、在BBS上发布的广告
在BBS上发布的广告，主要是以论坛讨论问题形式出现的。商业网站在主页上开辟专
业论坛讨论企业产品与服务的性能、质量、功能之类的问题。此时，往往可以发现企业
使"托"的迹象。即企业以网民的名义故意在论坛上提起论题，讨论一番，在其中不知不
觉地兜售自己的货色。例如，笔者就常常发现国内软件企业和调制解调器企业"策划"此
类广告式的"讨论"。
三、以新闻组形式出现的广告
以新闻组形式出现的广告与BBS类似，但更多地采用离线形式。
难以拒绝的电子邮件广告
许多人都深受电子邮件广告的骚扰。只要你的电子信箱地址被广告发布者知晓，你
就无法
拒绝。电子邮件广告以Mailing
list的形式，在理论上可以轻而易举地从一到无限大，个体可以向无数的信箱发布广告
邮件。这种不期而至的广告比上门的推销员更难忍受。随着电子商务的发展，网络广告
发展速度是惊人的。据统计，互联网上的300个主要网站的99年第一季度的广告收入已经
达到3.6亿美元，比去年同期增加了80％。这就为网络广告的规制提出挑战。有一句名言
："在互联网上。没有人知道你是一条狗"。同样，在互联网上，人人都可以发布广告。
与现时社会一样，互联网上同样会出现虚假广告和广告欺诈，且更加不易
识别。
网络广告的法律规制
电子商务属于营利性的商事行为，与之关联的网络广告当然具有经营性广告的性质
，这是不言而喻的。在电子商务快速发展的今天，如何对网络广告进行法律规制，涉及
到一系列的法律与管理上的问题。
在我国，网络广告仍处于发展的起步阶段。在中国520亿广告金额中，网络广告只占
其中的1600万,
然而其发展却有着巨大的潜力，完全可能成为广告业界的"大户"。是否比照传统媒体的
运作方式，对网络广告实行目前广告法规定的法律调整，值得探讨。美国、日本为了推
动电子商务的发展，对在线交易实行全面免税。网络广告的管理也采用比较宽松的模式
，即除非某种重大的不正当竞争和恶意广告，政府对网络广告是网开一面。
网络具有与传统媒体迥然不同的开放式的互动结构，因此，不可能采用传统媒体的
办法来规制广告，而应当采用一种比较缓和的规制办法。具体方式是：
一、政府管理与ISP ICP自律相结合
ISP、ICP是网络运作与管理的重要环节，离开了ISP
ICP，政府就无法对网络实施有效效的管理。这里所说的ISP
ICP的自律包含两层含义，一是ISP
ICP自身必须遵守广告法和相关法规，抵制不正当竞争和虚假和欺骗广告；二是ISP
ICP应当在经营的范围内，规制所托管的主页，一旦发现恶意广告行为时，尽善意管理人
之法律责任。
二、法律与业界规章相结合
对电子商务而言，法律当然不可能预先穷尽规则。这就需要行业规章在法律正式出
台前的空白期起到游戏规则的作用。例如，对商业网站的规制、对个人主页的管理都必
须有一个可行的规章。ISP
ICP在用户电子邮件地址的管理上，负有特殊的责任，也应当研究相关的规章。
三、工商行政管理部门的责任
作为政府授权管理广告的部门，工商行政管理部门应当加紧研究网络广告的课题，
在条件成熟的时候提出规制办法。
全球电子商务法制建设浅析
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电子商务实质上是用先进的信息技术改造传统商业模式的一次革命,它的健康发展是离不
开传统商业的现代化和完善的法制。鉴于传统商业活动涉及社会方方面面，因此电子商
务的推广与应用必定是一项庞大而复杂的社会系统工程。又由于电子商务是以因特网为
运行平台，而因特网是一个不受国界限制、法制建设严重滞后的全球性网络，因此，电
子商务的法制建设也必然是一个全球范围内运作的极其复杂、困难重重的国际社会系统
工程。
基于这种背景，在各国推动电子商务的过程中，对各国政府的政策法规、管理水平
、人才培养等方面的挑战远远大于在技术和资金方面的挑战。由于世界各国的电子商务
活动必须遵循统一的"游戏规则"才能顺利开展，而各国的社会制度、政治状况、经济发
展程度、现行法规、文化传统等方面千差万别，所以在电子商务方面各国之间的国际合
作、协调一致远比相互竞争、强调本国利益来得重要。
一、 电子商务急需"游戏规则"
市场经济就是法制经济，这已是家喻户晓的事实。电子商务尽管是个新生事物，但
恐怕没人会否认它也属于市场经济，因此，它必须按"市场经济就是法制经济"的规律办
事。与传统商务相比，电子商务所特有的商业模式，如从"迂回经济"走向"直接经济"；
交易范围广大，甚至能轻易地跨越国境；信息流、资金流的速度和强度大大增加；交易
双方的身份、场所、权限等要素的虚拟化等特点，使它具有前所未有的潜在风险，因而
就更加需要一个比传统商务更加完善的法制环境。正是由于电子商务的潜在风险是"前所
未有"的，其法制建设也就更凸显出空前的紧迫性和艰巨性。也正是认识到了这一点，西
方工业大国和有关国际组织早就将这项工作提上了议事日程。
电子商务在全球范围内的迅速普及，向人们提出了两个当务之急：
１、尽快通过国际合作和充分协商系统地、全面地推进电子商务法制建设。
２、尽快动员全球企业界积极参与电子商务法制建设。（由于企业在电子商务中的
主导地位，缺少企业界参与的法制建设是不完整的、不符合实际需要的，从而也是不可
行和不成功的）。
从1998年10月到1999年９月，短短一年间，这两项"当务之急"都得到了应有的响应
。这就是：
１、被称为"全球电子商务里程碑"的经济合作与发展组织（OECD）电子商务部长级
会议1998年10月７日－９日在加拿大渥太华召开。
２、被称为"全球企业界电子商务大聚会"的"电子商务全球商家对话"(GBDe)巴黎会
议1999年９月12－13日在法国巴黎召开。
一个是以各国政府为主导的大会，另一个是以全球知名企业为主角的盛会；一边是
"富国俱乐部"（OECD的别名）的务实会议，另一个是业界大亨活跃的热烈论坛；这一切
构成了当今全球电子商务法制建设的主旋律。
（一） 官方蓝图
经济合作与发展组织（OECD）电子商务部长级会议是该国际组织第一次以电子商务
为唯一主题的部长级会议。从这次会议的名称："一个无国界的世界：发挥全球电子商务
的潜力"我们可以看出这次会议的宗旨是通过加强国际合作和协调一致来制定全球范围内
电子商务活动的基本规则，也就是从"地球村"的视角，通过充分协商推动全球电子商务
法制建设。参加这次会议的代表除部长级的政府官员外，还有各国际组织、劳工界、产
业界、消费者团体以及其它公共团体的代表，将近1000人左右。会议经过充分讨论，形
成了一批政策性文件。其中的三个主要主件，概述了电子商务方面正在进行和将要进行
的活动：
《OECD电子商务行动计划》、《有关国际组织和地区性组织的报告：电子商务的活动和计划
》、《企业界全球电子商务行动计划，附有对各国政府的建议》。
由于OECD拥有29个会员国，欧美发达国家和日本等经济强国均是其成员国，素有"富
国俱乐部"之声誉，因此该组织在国际舞台上，尤其在经济和社会领域内，具有相当的权
威性。而且，OECD在传统上是国际上讨论未来贸易政策的论坛。OECD的讨论往往是世界
贸组织（WTO）正式谈判的前奏曲。因此，了解OECD电子商务部长级会议的主要精神对于
推动我国国内的电子商务法制建设和积极参与全球电子商务法制建设、推动我国电子商
务的健康发展具有重要意义。
OECD电子商务部长级会议的文件，首先阐述了指导电子商务法制建设的若干原则。
文件在"结论"部分指出："渥太华会议在一系统问题上使OECD有了新的突破。OECD成员国
首次在部长级水平上寻求国际组织、工商界、劳工界、消费者和公众利益团体的积极参
与，以公开和透明的方式讨论解决全球电子商务的重要问题。"
这里所指的"重要问题"大多数是有关电子商务法制建设的问题。而"首次在部长级水
平上"讨论这些问题则表明，国际社会已经开始把电子商务法制建设放在一个十分重要的
位置上。
"电子商务本质上是全球性的。无论行动是国内或地区性的，是在私营部门或是在公
营部门，所有电子商务的政策和行动如果不利于全球性的措施，那么它们的作用是有限
的。"
这段话明确地表述了，电子商务必然是"全球电子商务"这样一个事实，因此，电子
商务法制建设不能对这一现实视而不见，它实质上是一项要在国际论坛上才能最终完成
的重任。
"在制定政策时所有参与者（政府、消费者、工商界、劳工界和公众团体）之间的合
作和社会对话必须得到鼓励，以便推动所有国家和国际舞台上的全球电子商务的发
展。在可能的条件下，他们的行动应当争取国际上的公认。"
电子商务是信息化时代一项宏伟的社会系统工程，它的发展将对整个社会带来广泛
而深远的影响。因此，电子商务法制建设不能由政府部门一家说了算，而应当让电子商
务的"所有参与者"都有表达各自意见和建议的机会。通过渥太华会议，这一点已成为国
际社会公认的准则。
"各国政府应当促进有利于竞争的环境，以便使电子商务繁荣发达。各国政府应当
设法减少和消除不必要的贸易障碍；政府的干预（如有此要求）应当在技术上是中性的
，而且是有节制的、透明的、前后一致的和可预测的。"
"政府干预应致力于促成一个稳定的国际法律环境,允许稀缺资源的合理布局, 保
护公共利益。政府干预应该限于最基本的范围,而且必须明确、透明、客观、不歧视、按
比例、灵活和技术上中立。"
在电子商务法制建设中，政府的干涉是必不可少的。正如要使一场球赛正常进行，
裁判是不可或缺的角色。但是，这位裁判不仅要立场公正，而且不能兼任教练，更不能
"忍不住"下场充当主力队员。渥太华会议对政府干涉的"目的"和"力度"取得了共识，提
出了原则性的意见。此外，从上面的表述中可以看出，国际社会倾向性的意见是政府的
"干涉"应减少到最低程度。
"信息社会中各种产品和服务的公开竞争是发展电子商务的先决条件。重要的电信基
础设施的法规必须有助于竞争,让新的服务和新的参加者能够在公开和公平的市场中在全
球范围内参与竞争。电信、信息技术和多媒体的融合提出了重要的问题，这些问题需要
国际上对自由化的努力给予关注,以期产生最佳结果。"
公开、公平、公正的竞争环境本来就是市场经济健康发展的必要条件。这也是发展
电子商务的先决条件。国际社会已经取得共识，在电子商务法制建设的进程中，鼓励竞
争、防止垄断是一项始终应当遵循的原则。
"企业界和政府部门都必须认识到全球合作对推动电子商务的必要性。缺少国际合作
,世界人口的很大部分就有可能无法参与电子商务,也就不能从电子商务中获得经济和社
会效益。世界银行最近估计,在今后5年内在发展中和新兴国家中更新通信基设施需要投
资三千亿美元。世界银行说,这一投资的55%需要来自私人资本,
因为公共资金来源已经枯竭。因此,这些国家需要采取措施,
促进竞争并创造合适的投资气候。"
既然电子商务"生来"就是"世界公民"，那么国际合作就是电子商务健康发展必不可
少的条件。尤其在电子商务法制建设的起步阶段，作为发展中国家，我们更应当积极参
与全球电子商务法制建设的进程，使目前以西方发达国家为主导的电子商务法制建设国
际论坛上也能听到发展中国家的声音，从而使发展中国家的合法权益也能得到保护。此
外，通过国际合作，我们也能深入了解国际实情，以便改善我们的投资环境。
"各国政府应当承认企业界继续在制定标准、加强可互操作性方面合作的重要性，合
作环境应当是国际性的、自愿的和协商一致的。企业界应当继续在开发和实施对电子商
务发展致关重要的一系列问题的解决方案方面发挥关键作用......"
在电子商务法制建设中，企业界的重要作用不可忽视。这一条原则尤其应引起我国
立法机构的重视。因为，传统上企业是被法律法规"管制"的对象，即它们只有"守法"的
义务，而很少在"立法"方面有什么发言权。然而，这种惯例在信息化时代将会受到极大
的挑战。目前，日新月异的信息通信技术正在以令人瞠目的速度催生着千千万万、闻所
未闻的新应用。对于新技术和新应用的"真蒂"的了解深度，立法机构恐怕普遍落后于企
业界，他们甚至可能一知半解或知之甚少。面对这种现实的挑战，让企业界积极地参于
电子商务法制建设无疑是一项明智之举。本文下面要介绍的GBDe及其巴黎会议正是国际
社会体现这一原则的明智之举。
渥太华会议关于全球电子商务的取得的广泛共识可归纳为四个方面，即：
a. 建立用户和消费者的信任
b. 建立数字化市场的基本规则
c. 加强电子商务的信息基础结构
d. 使社会各界充分受益
其中第一、二方面是与电子商务法制建设密切相关的，其他方面也或多或少地与这
个主题相关。会议把"建立用户和消费者的信任"单列一条，并放在首位。这说明，在电
子商务法制建设任务中，有关"安全性"的法制建设是"重中之重"。以下本文仅对第一、
二方面作详细介绍。
1、 建立用户和消费者的信任
要建立用户和消费者的信任就必须确保通过电子商务方式完成的交易是有充分安全
性保证的。而安全性的保证除了必要的技术手段外，更重要的就是建立完善的法律法规
体系和执行这些法律法规的机制。
会议文件明确指出了这方面电子商务法制建设的重点领域：
"创建和实施值得信赖的技术和政策；制定恰当的支撑法规；制定行为规范、标准以
及各产业和机构方面的规定；'自律'所必须的技术工具；在不同的环境下有效地保护用
户和向消费者授权。"
具体地说，会议认为，安全方面的法制建设要涉及下列问题：
Ａ、保护个人信息
（1）个人隐私和数据跨国境流动
（2） 因特网上的个人隐私
Ｂ、保护消费者权益
（1） 消费者授权
（2）市场营销和广告道德
Ｃ、保密和信息的合法访问
（1）以新技术保证信息安全
（2）保密用密码技术
（3）政府当局对公司信息的访问
（4） 公共部门信息的访问
（5）政府对电信的合法截获
（6）商业界对电信的合法截获
Ｄ、数字签名和认证机构
（1） 数字签名的合法性
（2）认证工作的法律法规框架
（3）认证书（CPS)的制备
（4）认证和数字签名的可互操作性
2、 建立数字化市场的基本规则
当各国政府、产业界和消费者冒着风险登上电子商务这个新平台时，他们期望在数
字化市场上能得到有效的保护，期望排除对电子商务不必要的阻碍。只有在必要时才应
当建立法律框架，而且这些法律框架应当促进一个竞争的环境，应当是清晰的、前后一
致的和可预测的。
在建立电子商务市场的"游戏规则"时，"保护用户"、"排除障碍"、"必要时才立法"
、"促进竞争"等等是国际社会公认的原则。我国在推动电子商务法制建设时，看来也应
尊重这些原则，正确处理"从国情出发"和"与国际接轨"之间的平衡关系。
具体地说，会议认为，这方面的法制建设要涉及下列问题：
Ａ、 合同自由及相关法律问题
在商业对商业（B to
B)的电子商务中,合同的自由应该成为建立适当的法制环境的各项工作的基本原则。政府
应通过保证电子签约的实现和对数字化认证文件与合同的法律承认来支持电子商务。政
府应该在这些领域避免命令式的和过于具体的立法,而是应该制定方便的法律法规来帮助
私营部门制定自律解决方案。
Ｂ、 消除现有法律法规方面的障碍
（1）分析现有立法和政策对数字化市场的障碍, 并准备提出建议。
（2）各国政府应该尽快履行联合国国际贸易法理事会制定的"电子商务示范法"。
有人甚至呼吁把联合国国际贸易法理事会电子商务模范法的某些部分升级为国际公
约。
（3）调整某些国际公约。
Ｃ、 法律条款的参照引用
（1）电子商务的合同越来越多地参照引用具有重要法律意义的条款。应提供更有效
、
透明和用户友好的机制, 以便全面地定义这些条款。
（2）应该为所有类型的交易参照引用条款的合法性制定基本的国际原则。
Ｄ、 解决纠纷
（1）迅速解决电子商务纠纷十分重要。要建立提供代理纠纷解决业务的机构。
（2）政府应鼓励利用自律型纠纷解决机制作为解决电子商务纠纷的有效方法。
（3）法院应不断积累处理电子商务纠纷的经验。
Ｅ、 欺诈和其他犯罪
（1）政府如何打击电子商务欺诈行为。有关专业机构应如何对企业界提供有关欺诈
和欺诈罪犯的信息。
（2）应在司法机构掌握更多对付电子商务欺诈和计算机犯罪的专业知识的基础上，
完善相关法律法规。
Ｆ、税务和关税
（1）不对电子商务征收关税。
（2）税收中立是基本原则。不能针对电子商务征收新税或建立新税制。
（3）简化贸易手续和海关现代化
Ｇ、知识产权保护
在网络空间环境下对无形资产的知识产权的充分保护是头等大事。
（1） 版权和有关的知识产权（演出权等）
（2）商标的保护
（3）数据库的知识产权保护
3、 加强电子商务的信息基础结构
Ａ、电信市场的有效竞争
电子商务的成长有赖于对信息基础结构普遍的和价格合理的使用。如何用法律手段
来维护电信市场的有效竞争，以确保一个长期的、可持续的、向低成本高质量服务的发
展趋势。
Ｂ、 信息技术设备的进出口贸易
会议认为，世界贸易组织的信息技术协定（ITA）对电子商务的发展具有重要意义,
应该得到广泛履行。
Ｃ、 三网融合
广播电视网、计算机网和电信网的融合在技术上已无问题，它对于电子商务是至关
重要的。但三网融合必然会要求各主管部门法律法规上的融合。
OECD和世界电信联盟已经讨论了这一问题。
*各国政府应同企业界密切合作,根据以下原则准备和应付三网融合引起的变化：
在电信和媒体服务中应尽可能地利用竞争政策作为避免滥用市场实力的首要手段。
*
政府行使职权范围应限于鼓励竞争、分配稀缺的资源和以合法手段定义公共利益目标。
（二） 企业界的呼声
因特网技术和电子商务的迅猛发展已经根本改变了全球企业界的面貌，改变了消费
者的行为方式、以及各国政府对待其公民的态度。在电子商务法制建设方面，企业界面
临的挑战是协助政府创建一个电子商务能够繁荣发展,而消费者的合法权益也能进一步得
到保证的政策法规环境。企业界是电子商务的实际运作者，也是电子商务的利益主体之
一。他们应当是的积极参与者，在国际论坛上应当有他们的声音。过去，虽然企业界代
表也曾参加过电子商务法制建设的一些活动，但他们尚未作为一个整体，以"一种声音说
话"。现在，"电子商务全球商家对话"(GBDe)填补了这一空白。
1、GBDe的诞生
电子商务全球商家对话"(GBDe)于１９９９年１月１４日在美国纽约成立。其核心领
导－－业务指导委员会（ＢＳＣ）由来自欧、美、亚、非四大洲的２９位著名企业界领
袖组成。其中包括戴姆勒－克莱斯勒、三井、ＩＢＭ、日本ＮＴＴ、ＥＤＳ、惠普、美
国在线（ＡＯＬ）、时代－华纳、ＭＣＩ－ＷＯＲＬＤＣＯＭ、、迪斯尼、东京－三菱
银行、ＮＥＣ、富士通、东芝、德意志银行、法国电信、西班牙电信、马克－斯宾塞等
世界一流公司的总裁和董事会成员。
它的构成无论在经济实力、地理位置和行业上均具有广泛的代表性。这说明电子商
务已成为国际企业界的"热点"。他们对电子商务的政策法规问题的关注已经超越了ＩＴ
产业的范围，电子商务法制建设已引起了国际传统企业界、银行界和流通业界的广泛关
心。
GBDe成立依始便公开明确了它所重点关注的电子商务九大问题。这九大问题是：
（1）身份认证和安全
（2）消费者信心
（3）内容和商业通信
（4）信息基础设施(包括可互操作性和因特网的管制)
（5）知识产权保护
（6）司法管辖权
（7）责任
（8）保护个人数据
（9）税赋和关税
GBDe认为，只有企业界与各国政府和国际组织共同合作解决好这九大问题，电子商
务才能健康发展，取得人们预期的经济利益和社会效益。GBDe的有关文件和负责人的谈
话指出：目前各国国内电子商务立法的走向可能会导致政府过多干涉电子商务市场的后
果，从而阻碍电子商务的健康发展。GBDe将通过深入细致的讨论，在国际企业界内部取
得一致意见后，向国际社会提出自己的建议。GBDe将向国际组织和各国政府发出呼吁，
不要对电子商务加以过多的法律限制，把限制性的法律法规降低到最小程度，而要求强
调建立以企业界为主的自律体系和体现市场驱动原则的法律法规框架，逐步建立所谓"自
愿性法规"（Voluntary Regulations）。
2、 巴黎会议和巴黎倡议
１９９９年９月１２－１３日，GBDe在法国巴黎召开了首届大会。来自数百家国际
知名企业的代表和西方大国的高级官员出席了大会。会上，各专题小组就各自负责的问
题的研讨结果作了汇报。经过讨论，各国企业界的领袖人物就全球电子商务的基本原则
达成了一致意见，发表了"巴黎倡议"。会议代表还吁请各国政府和国际组织协调各自的
电子商务政策法规，并与企业界通力合作推动电子商务的健康发展。GBDe的负责人特别
强调电子商务法制建设的重要性，他认为，相互冲突的各国法规使消费者无法享受电子
商务带来的种种利益，而且这也是严重的不安全因素的根源。
在这次会议上一致获得通过的"巴黎倡议"是国际企业界为发展电子商务而制定的纲
领性文件，它体现了从事电子商务的主要企业的总裁和董事会成员们在全世界范围内前
所未有的合作。
"巴黎倡议"指出，"相互不一致的本地、国家和国际的众多法规和僵硬的法律限制将
会使消费者无法享受创新的电子市场带来的经济利益，并使他们对前途捉摸不定。全世
界各国政府和国际组织正在质疑传统的国家法规是否能适用于这种新的媒介。这种媒介
是发展迅速而不受国界限制的。它向我们提出挑战，要求建立一种自律的和市场驱动的
机制。这种机制将在不受国界限制的条件下解决各种重大政策法规问题。"从这段话，我
们可以清晰地看到，国际企业界在全球电子商务法制建设方面的原则立场是：企业自律
和市场驱动。
"巴黎倡议"对GBDe成立时提出的九大问题给出了初步的"答案"。这些答案可概述如
下：
1.身份认证和安全
保护电子交易的安全对于确保电子商务中企业界和消费者之间信任是至关重要的。
因此，各国政府、行政当局、国会和国际组织应当提供一个最低限度的法律框架以确保
电子认证方法的法律有效性，应尽可能依靠现有法律去侦察欺诈行为和其它违规行为。
电子签名应当与手书签名具有同等的法律效力。应当废除对加密技术的使用和出口的法
律限制以促进企业界和消费者之间在电子商务方面的信任。
2.消费者信心
消费者信心是发展电子商务的关键问题。企业界和各国政府都有责任强化这种信心。建
立消费者的信心涉及范围广泛的一系列问题。企业界已准备通过增加电子商务透明度：
加强交易安全、保护消费者个人隐私；提供有关选择法律和法庭的清晰而透明的规则；
提供廉价、简便和令人满意的纠纷解决机制以及提高消费者的方便程度等措施来履行自
己的责任。
3.内容与商业通信
政府应象认可"传统"通信方式中的表达自由一样认可因特网上的表达自由。各国政
府在保护和发扬民族文化遗产和特点方面负有法律责任，但这种政策利益不应当转化为
市场准入及其它的贸易壁垒。这些障碍将抑制电子商务的发展。企业界应当制定并努力
遵守"在线行为规范"(Online Codes of
Conduct)和其它自律机制，以便防止有害的和非法的内容的传播，保护所有电子商务用
户(特别是少年儿童的)利益。
4.信息基础设施和市场准入
目前的话音网络必定会进化为高速、可互操作的视频、话音、数据一体化网络。它
将涵盖所有的通信方式，从而使无国界限制的全球电子商务得以实现。为了实现这一目
标，GBDe支持建立一个市场引导的竞争环境以推动基础设施的发展，其中包括确保公正
、平等的互联规则；纠正不平等待遇和补贴；鼓励对开发基础设施的投资；以及减少或
消除对外国投资的限制和其它入市限制。GBDe也支持利用WTO来促进宽带基础设施和服务
的实现，例如扩大ITAⅡ谈判的范围，以及在新一轮WTO谈判中进一步免除技术产品的关税
。确保在世界范围内适用和扩展促进宽带环境增长的承诺。在有效的竞争建立以前应当
只实施最低限度的法规。为了实现可互操作性，应当由专家和以跨国私企为主的团体制
定开放的、市场驱动的国际标准。
5.知识产权
GBDe支持强有力的保护知识产权政策(其中包括执法)，在促进消费者合法使用经由
数字化网络提供的作品的同时，保护这些作品的知识产权。GBDe鼓励在促进技术创新和
建立可操作的责任规则的同时尽快批准和实施WIPO的版权条约。GBDe也强烈支持全面、
诚实地实施TRIP、WIPO最近向ICANN提出的有关域名的建议以及协调全世界范围的知识产
权保护工作。
6.司法管辖权
目前实施的消费者保护法也许不能完全地建立消费者的信心。各国政府和国际组织
应当采取继续促进在企业界和消费者双方都能接受的条件下订立业务合同的自由。在合
同缺乏选择法律条款的情况下，各国政府应当制定法规，来适用合同执行方所在国的法
律(通常是销售方所在国的法律)。
在选择法庭方面，各国政府和业界应当鼓励把庭外解决纠纷的机制或自律措施作为
替代法庭程序的可行而有效的选案。企业界和各国政府应当携手合作通过增加使用和法
律认可其它解决纠纷的机制以及创建新的在线自律方式(包括行为规范、信用标记和印鉴
等)等措施为消费者提供高效率的补救机制。虽然各国政府试图改善各种传统的司法管辖
权措施，但是企业界必须主动地提供新的有效而高效率的系统，该系统可为各种消费者
问题提供快捷、廉价而方便的补救措施。
7.责任
在与数字化环境中的非法活动作斗争和建立一个可预测的、高效率的法律框架方面
，有关各方都有共同的利益。在可行的条件下，应对责任问题采取横向处理方式。在一
般情况下，"直接犯法者负责"的原则是有关"责任"的指导方针。然而，在特殊情况下，
责任可由多个犯法者共担，甚至超出直接犯法者的范围。对任何损害赔偿和其他金钱补
偿的限制的合理性应结合特定而明确的活动和职能加以决定，这些活动和职能应符合一
系列合理的、预先商定的条件。任何法律框架应当提供一个"安全港湾"条款，此条款涉
及记录和阻止他人调阅被指控为非法的材料，以及防止向服务提供者提出监视其传输或
存储的信息的一般要求等问题。
8. 保护个人数据
GBDe已经明确了有关保护在电子商务商家和消费者交往过程中收集的个人数据的五
项原则。为了促进对电子商务中个人数据的有效保护，企业界与政府应合作推行这些原
则。通过建立业界自律机制（如印鉴或自我申报系统）能最有效地做到这一点。对在线
环境下的个人数据保护规则不应严于非在线环境。任何对跨国境数据流的限制将对自由
贸易和业务发展产生负面影响。
9.税赋和关税
GBDe建议，各国政府长期执行WTO现在实行的不对电子传输征收关税的做法。GBDe也
反对
对电子商务征收新税种。GBDe认为，对电子商务交易的优惠应当不亚于非电子商务形式
。
遵守非直接税应当是厂家／供应商的责任，除非和直到使个别消费者能以一种方便的方
式在消费地点负起责任。纯粹在本地消费的情况下可行的各种解决方案(如自愿登记制度
)应当重新改写为全球条件下均能接受的规则。
三、 思考
（一）世界新格局
如果说ＯＥＣＤ渥太华会议是各国政府和国际组织为全球电子商务的法制建设作出
的重大贡献，那么，GBDe的巴黎会议则是全球企业界为推动全球电子商务的法制建设所
作的种种努力的集中体现。
从宏观上看，电子商务的参与者是政府、企业和消费者这三大家。那么，在制定全
球电子商务的"游戏规则"时，必须同时兼顾和协调这三方的利益。只有坚持这一"利益平
衡"的原则，全球电子商务的法制建设才能真正向前推进，最终制定的"游戏规则"才能是
切实可行、得到各方共同遵守的。
因此，１９９８年ＯＥＣＤ渥太华会议的召开和一系列重要文件的形成，和１９９
９年GBDe的成立和"巴黎倡议"的出台，正是体现了在全球电子商务的法制建设的国际午
台上正在形成以各国政府和国际组织为一方，以全球企业界为另一方的新格局。这种新
格局的出现使人们看到了全球电子商务的法制建设正在健康发展，因为只有参与电子商
务这场"世纪游戏"的各个"玩家"都能认真地参加"游戏规则"的制定，这些"游戏规则"才
可能是公平、公正和公开的，从而也才可能是可行和有效的，才可能为绝大多数"玩家"
自觉遵守。
然而，这种新格局的出现也预示着全球电子商务的法制建设是一场关系错综复杂的"利益
大战"，是一项"任重而道远"的社会系统工程。如果考虑到代表消费者利益的团体也将加
入这场"跨世纪大战"，用"任重而道远"来形容全球电子商务法制建设的"前景"恐怕是恰
如其份的。
（二）中国－－"任重而道远"
目前，在我国电子商务的热潮中，尽管各厂商纷纷推出五花八门的解决方案，政府
有关部门也已将电子商务列入本部门的信息化计划之列。然而，我们发现有关电子商务
的讨论往往都集中在技术层面和实施方案，对于政策法规等"软环境"方面的诸多问题较
少论及，或者虽然有所论及，但尚不全面、系统、深入。
由于我国尚处在社会主义建设初级阶段，市场经济条件下的法制建设远远落后于发
达的工业国家，即使是传统商业模式下的法制建设尚不健全，再加上在我国熟悉和参与
法制建设的人们往往又是信息技术和信息化建设的"门外汉"，因此，我国电子商务的法
制建设必然是"一场艰苦卓绝的战斗"。
由于电子商务必然要在一个无国界的全球商务环境中运作（即电子商务必然是全球
性的电子商务，而不仅仅是某个国家的国内业务），而我国国内的法制建设离开"与国际
接轨"的要求尚有不小的差距，因此，我国电子商务的法制建设既要考虑到国内的环境，
又要与全球电子商务的法制建设"同步"，从而必然是"一场全方位的立体战"。
由于在经济全球化的大环境下，发达国家和发展中国家在发展电子商务方面必然存
在着利益冲突，围绕如何制定"游戏规则"和应当遵守什么样的"游戏规则"等原则问题也
必然会进行力量和智慧的较量；在国内，电子商务带来的变革也必然会引发各方既得利
益的重新分配，因此，我国电子商务的法制建设必然是"一场没有硝烟的利益争夺战"。
由于电子商务是一个全球范围内运作的极其复杂的国际社会系统工程，其法制建设
的涉及面十分广泛，内容也十分繁杂，既涉及国内法，又涉及国际法；既涉及民法，又
涉及刑法；既要修改现有的法规，又有可能要制定新的法规；因此，我国电子商务的法
制建设不可能一蹴而就，而必然是"一场马拉松式的持久战"。
总而言之，无论是全球和我国的电子商务的法制建设"前景"都必然是"任重而道远"
的。对这一点认识不足、重视不够，就将对我国电子商务的法制建设产生不利影响，进
而严重影响中国这样一个大国在全球电子商务发展过程中应有的地位，从而可能使我国
在下一世纪全球经济和社会发展中的地位得不到应有的保障。
电子商务的税务问题与对策
............................................................................
.........
税务问题一贯是企业重点关注的焦点,电子商务中的税收问题包括针对电子交易的税收和
税收电子化两个方面。就电子税收而言，目前中国的网上贸易没有另外的税收负担。从
税法原理考虑，电子商务活动与传统的商务活动没有本质的区别，不应当让企业承受额
外的税赋。因此，企业必须按正常的纳税方式来对待电子商务。如果企业进行电子商务
的对象不是最终消费者的话，必须注意缴纳增值税，尤其是带订单自动处理的电子商务
系统，要注意同时附随增值税专用发票：通过网上贸易所购的货物，也要取得增值税发
票作为抵扣凭证。电子商务的所得利润要并入企业的取得的其他利润，一同征收企业所
得税。
针对电子商务的特殊税收优惠与减免政策：在关税问题上，1997年7月1日公布的美国《全
球电子商务框架大纲》确认了美国政府对网上贸易的零关税政策，并呼吁WTO、OECD等国
际组织加快推广这一政策。这一呼吁也的确获得了某些发达国家的响应。但是中国的经
济基础和国情不同，我国高达17%的平均税率同发达国家相比还有较大差距（其不足5%）
，政府并未作出上述承诺。因此，如果企业通过网上贸易带来了跨境的货物、劳务流动
，仍然要就进口货物缴纳关税和增值税，出口也应当获得退税待遇。
在税收电子化方面，厦门市国家税务局等许多税务系统已经迈出了可喜的实践。通过税
务电子化，税务机关同银行、工商局的数据库进行联网，可以有效地监控企业的现金流
向和纳税记录。
总之，电子商务是未来商务活动的主流方式，随着它的推广，将来会产生更加具体的立
法。任何的电子商务解决方案都不可能一劳永逸。同样，企业针对当前的法律体系所作
出的任何问题，也不可能是一成不变的。随着法律制度环境的变化，企业应当自觉调整
应对的措施。
安全...
电子商务中的安全因素分析
............................................................................
.........
随着Internet的发展，电子商务已经逐渐成为人们进行商务活动的新模式。越来越多的
人通过Internet进行商务活动。据IDC报告，1995年，全球电子商务交易额为2.5亿美元
，而1996年这一数额则猛增至7～10亿美元，预计到2000年，电子商务的交易额将达到4
500～6000亿美元。电子商务的发展前景十分诱人，而其安全问题也变得越来越突出，如
何建立一个安全、便捷的电子商务应用环境，对信息提供足够的保护，已经成为商家和
用户都十分关心的话题。
人们通常所说的信息安全就是对数据的可靠性、完整性和可用性进行保护。当许多传统
的商务方式应用在Internet上时，便会带来许多源于安全方面的问题，如传统的贷款和
借款卡支付/保证方案及数据保护方法、电子数据交换系统、对日常信息安全的管理等。
电子商务的大规模使用虽然只有几年时间，但不少公司都已经推出了相应的软、硬件产
品。
由于电子商务的形式多种多样，涉及的安全问题方方面面，主要应在考虑以下几方面：
1.电子交易
电子交易是电子商务中一种最常用的形式，以信用卡交易为例，Visa和MasterCard公司
的调查报告表明，担心信用卡号被窃取已经成为影响人们通过网络进行交易中存在的最
大问题。这个结果应该是我们能够理解的，人们都很担心保密的信息（如信用卡和个人
信息等）在Internet上进行传输时被不法分子截取。因此，在Internet上发送和接收信
息时要保证：
※ 除发送方和接收方外，不得被其他人知悉（隐私性）；
※ 传输过程中不被篡改（真实性）；
※ 发送方能确信接收方不是假冒的（非伪装性）；
※ 发送方不能否认自己的发送行为（非否认）。
如果没有专门的软件对数据进行控制，所有的Internet通信都将不受限制地进行传输，
任何一个对通信进行监测的人都可以对数据进行截取。如果你从一个连网的UNIX工作站
上使用"跟踪路由"命令，就可以看见数据从客户机传送到服务器要经过多少种不同的节
点和系统，所有这些都是最容易受黑客攻击的目标。一般地，一个监听攻击只需通过在
传输数据的末尾获取本地ISP的信息即可以完成，并不需要特别的物理访问。如果对网络
具有直接的物理访问权的话，还可以使用网络诊断软件来进行窃听。黑客们只需使用简
单的匹配算法就可以将口令字和信用卡号与其它部分区别开来。对付这类攻击的办法就
是对传输的信息进行加密，至少要对包含敏感数据的部分信息进行加密。然而，加密会
增加通信的费用，并且需要通信各方的配合。这种配合需要具有用于安全电子商务的开
放标准，1997年5月批准的SET（安全电子交易）协议将有希望成为在Internet上进行电
子商务的一个通用的标准。
然而，在交易过程中对数据进行保护只是保证交易安全的一个方面。由于交易的信息均
存储在服务器上，因此，即使保密信息被客户端接收之后，也必须对存储在服务器中的
数据进行保护。目前，Web服务器是黑客们最喜欢攻击的目标。因此，专家建议尽量不要
将Web服务器连接到任何内部网络，而且要定期对数据进行备份，以便于服务器被攻击之
后对数据进行恢复。当然，这毕竟有些不大现实，现在许多流行的Web应用都需要Web服
务器与公司的数据库进行交互式操作，这就要求服务器必须与公司内部网络相连，而这
个连接也就成为黑客们从Web站点侵入企业内部网络的一条通路。虽然防火墙技术有助于
对Web站点进行保护，但商家却很少安装防火墙或对其缺乏有效的维护，因而没有对Web
服务进行很好的保护。
2.虚拟专用网（VPN）
这是用于Internet交易的一种专用网络，它可以在两个系统之间建立安全的信道（或隧
道），用于电子数据交换（EDI）。它与信用卡交易和客户发送订单交易不同，因为在V
PN中，双方的数据通信量要大得多，而且通信的双方彼此都很熟悉。这意味着可以使用
复杂的专用加密和认证技术，只要通信的双方默认即可，没有必要为所有的VPN进行统一
的加密和认证。
尽管VPN是进行电子商务的一种十分理想的形式，而且它使用的加密和认证技术可以大大
提高电子商务的安全性，但它的安全问题仍不容忽视。黑客们都以能够攻破那些"安全"
的网络为乐，因此，越是安全的网络就越容易受到黑客的攻击。对此，现有的或正在开
发的数据隧道系统可以进一步增加VPN的安全性，因而能够保证数据的保密性和可用性。
现在，已经有许多商家的零售业务不进行库存，而是在需要时及时从制造商那里提取。
从制造商那里传递的数据经过专用线路在商店和制造商之间传输，受攻击的机会比Inte
rnet要少得多。如果使用公共线路进行通信，那么被有意破坏的隐患就会大得多，而目
前对偶然的服务中断还缺乏有效的保护。
3.数字认证
数字认证可用电子方式证明信息发送者和接收者的身份、文件的完整性（如一个发票未
被修改过），甚至数据媒体的有效性（如录音、照片等）。随着商家在电子商务中越来
越多地使用加密技术，人们都希望有一个可信的第三方，以便对有关数据进行数字认证
。
目前，数字认证一般都通过单向Hash函数来实现，它可以验证交易双方数据的完整性，
JavaJDK1.1也能够支持几种单向Hash算法。另外，SMIME协议已经有了很大的进展，可以
被集成到产品中，以便用户能够对通过Email发送的信息进行签名和认证。同时，商家
也可以使用PGP（PrettyGoodPrivacy）技术，它允许利用可信的第三方对密钥进行控制
。可见，数字认证技术将具有广阔的应用前景，它将直接影响电子商务的发展。
4.对加密算法的控制
保证电子商务安全的最重要的一点就是使用加密技术对敏感的信息进行加密。现在，一
些专用密钥加密（如TripleDES、IDEA、RC4和RC5）和公钥加密（如RSA、SEEK、PGP和E
U）可用来保证电子商务的保密性、完整性、真实性和非否认服务。然而，这些技术的广
泛使用却不是一件容易的事情。
密码学界有一句名言：加密技术本身都很优秀，但是它们实现起来却往往很不理想。现
在虽然有多种加密标准，但人们真正需要的是针对企业环境开发的标准加密系统。加密
技术的多样化为人们提供了更多的选择余地，但也同时带来了一个兼容性问题，不同的
商家可能会采用不同的标准。针对这个问题，Netscape推出了SSL（安全套接层），主要
目的是提供Internet上的安全通信服务，其版本已升级到SSL3.0。虽然它能够对信用卡
和个人信息提供较强的保护，但加密技术向来是由国家控制的，SSL的出口自然受到美国
国家安全局（NSA）的限制。目前，美国的商家一般都可以使用128位的SSL，但美国只允
许加密密钥为40位以下的算法出口。虽然40位的SSL也具有一定的加密强度，但它的安全
系数显然比128位的SSL要低得多。据报载，最近美国加州已经有人成功地破译了40位的
SSL，这已引起了人们的广泛关注。美国以外的国家很难真正在电子商务中充分利用SSL
，这不能不说是一种遗憾。
当前，在信用卡交易方面，商家可以通过SSL在Web上实现对信用卡订单的加密，Naviga
tor和InternetExplorer浏览器都支持SSL。虽然它是基于强公钥加密技术以及RSA的专用
密钥序列密码，可以为电子商务提供较强的加密保护，但SSL在全球的大规模使用还有一
定的难度。
几个值得关注的问题
1997年5月，由Visa、MasterCard等联合推出的安全电子交易（SET）规范为在Internet
上进行安全的电子商务提供了一个开放的标准。这个规范得到了IBM、Netscape、Micro
soft、Oracle等公司的支持。SET主要使用电子认证技术，其认证过程使用RSA和DES算法
，因此，可以为电子商务提供很强的安全保护。可以说，SET规范是目前电子商务中最重
要的协议，它的推出必将大大促进电子商务的繁荣和发展。
即使有了用于安全交易的SET规范，Internet上的电子商务仍然有以下问题值得各商家重
视：
※ 内部安全：
最近的调查表明，至少有75％的信息安全问题来自内部，在信用卡和商业诈骗中，内部
人员所占的比例最大；
※ 恶意代码：
它们将继续对所有的网络系统构成威胁，并且，其数量将随着Internet的发展和编程环
境的丰富而增多，扩散起来也更加便利，因此，造成的破坏也就越大；
※可靠性差：
目前，Internet主干网和DNS服务器的可靠性还远远不能满足人们的要求，而绝大部分拨
号PPP连接质量并不可靠，且速度很慢；
※技术人才短缺：
由于Internet和电子商务都是在近几年得到了迅猛的发展，因而，许多地方都缺乏足够
的技术人才来处理电子商务中遇到的各种问题，尤其是全球电子商务具有24×7（每天24
小时，每周7天都能工作）的要求，因而迫切需要有一大批专业技术人员对其进行管理。
如果说加密技术是电子商务安全的"硬件"，那么人才问题则可以说是"软件"。从某种意
义上讲，软件的问题解决起来可能更不容易，因此，技术人才的短缺可能成为阻碍电子
商务发展的一个重要因素。
电子商务与网上银行
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电子商务是实现信息流、资金流在Internet上的传输过程。其中一个非常重要的因素就
是资金流问题，也就是网上支付问题。
网上银行正是为解决这一问题发展起来的,银行利用Internet技术，通过Internet向
客户提供开户、销户、查询、对帐、行内转帐、跨行转帐、信贷、网上证券、投资理财
等传统服务项目，使客户可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、
信用卡及个人投资等。可以说，网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。
网上银行是实现电子商务的重要环节，而电子商务的发展为银行业提供了更广阔的
空间。安全、快速的网上支付如何实现？
安全电子交易(SET)
以前，在网上交易中，大量的是采用SSL协议，但由于该协议的缺陷，容易造成网
上诈骗。针对这种情况，维萨、万事达国际卡组织和多家科技机构共同制订了一个在
Internet 上进行在线交易的安全标准，这就是"安全电子交易"（Secure Electronic
Transaction简称SET）。由于SET
提供了消费者、商家和收单银行的认证，确保了交易数据的安全、完整可靠和交易的不
可否认性，特别是保证不将消费者信用卡号暴露给商家等等优点，因此它成为了目前公
认的信用卡/借记卡的网上交易的国际安全标准。
为了给中国银行广大的持卡人提供一个快捷、方便、安全的网上购物环境，中国银
行按照SET标准建立了一整套购物及支付系统，使得中行的持卡人可以毫无后顾之忧的享
受网上购物的乐趣。
安全电子交易主要参与对象
持卡人、商户、支付网关和电子证书认证中心。
安全电子交易的主要特点
1、保证信息的保密性
敏感数据在网络传输过程中的安全性由信息加密技术给予充分保证。SET使用了多种
最先进的加密方法，包括DES、RSA等，充分保证了数据的保密传输。
2、保证支付完整性
用Hash方法保证数字签名信息不会被变改和假冒。
3、验证商户和持卡人
信用等级较高的认证机构对交易各方身份进行认证。
以中国银行为例，一个基本的电子交易流程如下：
1、用户在自己的计算机内安装中银电子钱包软件；
2、登录中国银行网站(http://www.bank-of-
china.com)，在线申请并获得持卡人电子安全证
书；
3、登录到中国银行网上特约商户的站点，选购商品、填写送货地址并最后确认定单
；
4、点击长城电子借记卡支付，浏览器会自动启动电子钱包软件。用户只要按照画面
提示输入
借记卡卡号、密码等信息即可实时完成在线支付；
5、用户在家里坐等网上商户将选购的商品邮寄过来或送货上门。
注：以上1、2步骤仅在初次使用中国银行长城电子借记卡进行网上购物时方进行，
在第二次乃至以后进行网上购物时，不必重复上面1、2步骤。
在上述整个电子交易过程中，SET利用各种加密方法、数字签名、证书认证等技术手
段为网上交易的各方提供了最全面的保护，确保了电子交易的安全、有序的进行。
电子商务中的信息加密技术
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由于Internet网设计之初，主要考虑的是不同计算机系统和网络平台之间的的互联互通
和信息共享问题，而没有考虑如何保证信息的安全和保密。所以，要在Internet网上开
展电子商务，首先要解决信息的安全问题。
Internet可以通过防火墙、代理服务器等来防止黑客攻击问题，但无法解决信息传递过
程中的防窃听、防篡改、防抵赖等问题。电子商务不仅要求信息的保密，还要求确定信
息的来源、去向，以及保证信息的传递过程中的完整性等问题，这些问题只能通过加密
技术来实现。根据信息加密使用的密钥体制的不同，可以将加密技术分为两类：对称加
密体制和非对称加密体制。下面简单介绍这两种体制的基本思想，并对这两种体制的做
一个简单的比较。
对称密钥体制
在对称加密体制中，加密所使用的密钥和解密所使用的密钥相同，或者加密密钥和解密
密钥虽不相同，但可以从其中一个密钥推导出另一个。对称密钥体制也叫"单密钥体制"
，也就是加密、解密只用同一个密钥，换句话说是一把钥匙开一把锁。对称加密的算法
是公开的，交换信息的双方不必交换的加密算法，而是采用相同的加密算法，但需要交
换加密密钥。 在金融系统中常用的DES算法就是一种对称加密算法。DES算法有三个
参数:密钥Key、数据Data和工作模式Mode。DES根据工作模式Mode来确定算法的工作方式
：如果Mode为加密模式，则用密钥Key把数据Data进行加密,生成数据Data的64位密钥形
式；如Mode为解密模式,则用密钥Key去把已加密的数据Data进行解密,将加密数据还原为
它的64位源文。
DES将数据分成长度为64位的数据块，DES的密钥长度也为64位，其中8位作为奇偶校验,
所以有效的密钥长度实际为56位。DES对64位的数据进行加密,把64位明文数据加密成64
位密文。加密过程是：首先，将明文数据进行初始置换，以一定的规则打乱明文的排列
顺序，再将其分成两段,每段32位；然后，进行一系列的乘积变换，在密钥的控制下，做
16次迭代；最后，再进行逆初始变换就得到密文。从DES算法的工作过程来看，DES的加
密和解密主要使用了初始置换和迭代运算，运算量都不大，因此，DES加密和解密的速度
是非常快的。
在开发性网络环境中，使用对称密钥体制存在着以下问题:
1、由于算法公开，其安全性完全依赖于对密钥的保护。因此,
密钥使用一段时间后就要更换，而且必须使用与传递加密文件不同的途径来传递密钥，
比如通过电话通知、邮寄软盘、专门派人传送等。所以，DES难于满足开放式计算机网络
环境的需求，特别是在互联网上开展电子商务的安全性方面的要求。
2、在同一个网络中，如果所有用户都使用同样的密钥，那就失去了保密的意义。假设网
络中有张三、李四、王五三个人，张三要拥有两个密钥，与李四通信的密钥和与王五通
信的密钥必须不同，否则，王五可以窃听张三与李四的通信，同样，李四与王五之间使
用其他的密钥。当网络中有N个用户数时，将至少需要n(n-
1)/2个通信密钥。对于任一用户来将，他至少要拥有N-1个密钥，才能与网络内其他N-
1个用户进行加密通信。对于Internet网来说，用户数实际是无穷大的，所以密钥量将是
一个无穷数，密钥的管理将会相当困难。
3、难以进行身份的认定。张三可以用王五的身份给李四发信，张三也可能以自己的名义
给李四发信，但事后又不承认发过信息。
DES为金融、贸易等系统提供了通信安全保障，DES算法加密强度和复杂性可以通过多次
加密，比如三重DES加密来增强，但由于密钥分配困难等问题，在电子商务的中应用受到
了制约。
非对称密钥体制
在实际的电子商务的安全体系中，更多使用的是非对称密钥体系，所谓"非对称"，是指
用于加密的密钥和用于解密的密钥是不一样的，每个参与信息交换的人都拥有一对密钥
，这一对密钥是以一定的算法同时生成的，相互配合才能使用，用其中的一个密钥加密
的信息，只有用与其配对的另一个密钥才能解密，并且，从其中一个密钥无法推导出另
一个密钥，所以可以将其中一个密钥公开，而不会影响另一个钥的安全。
非对称密钥的这种特性非常适合开发的网络环境，使用非对称加密体系，张三只需
生成一个密钥对，然后将密钥对的其中一个密钥公开，其他人要给张三发信，就用张三
公开的这个密钥将信息加密，张三收到加密信息后，用与公开密钥所匹配的另一个密钥
将信息解密，由于这个密钥只有张三才有，所以，只有张三才能解密该文件。假设网络
中有100人，如果使用对称加密体系，张三需要拥有99个密钥，才能分别解密其他99人发
来的加密信息，而使用非对称加密体系，张三只需拥有两个密钥，就可以达到同样目的
。
在上面的描述中，张三的密钥A是向外公开的，称为"公钥"，
密钥B是张三私人用有的，称为"私钥"，"公钥"可以提供给任何一个要给自己传递信息的
人，只有拥有相应"私钥"的人才能解开用"公钥"加密的信息。
公共密钥体制具有以下优点:
1、密钥分配简单。公开密钥可以像电话号码一样，告诉每一个网络成员，需要好好保管
只是一个私人密钥。
2、密钥的保存量少。在非对称密钥体系中，网络中的每个通信成员只需保存一个私
人密钥，每个成员都可以象公开自己的电话号码一样公开公布自己的公钥，密钥管理也
比较方便，可以象收集电话号码一样收集所有成员的公钥。
3、可以实现身份识别。张三使用自己私人密钥加密特定的文件--
这个文件就是数字签名,李四用张三的公开密钥对这个加密的信息进行解密，如果能解密
，就能证明信息是由张三发来的。
由于非对称密钥体系具有以上这些优点，在近二三十年中,相继出现了几十种公钥密钥体
制的实现方案。其典型代表是1978年美国麻省理工学院R.L.Rivest等三位青年科学家提
出的RSA公开钥密钥算法。
RSA是基于数论中大素数因式分解困难的思想。17*19很容易计算出结果是323，但反过来
，把323分解成两个数的乘积就不那么容易了。如果n是100位以上的十进制数，目前的计
算能力很难在有效时间内分解因数了。
RSA由于加密钥可以公开，使得密钥分配更加方便,特别适合计算机网络的应用环境，并
且在数字签名等方面也取得了重要的应用。其缺点是算法复杂，加解密速度比DES慢得多
。优点是可以进行密钥的统一管理，例如，可以把所有成员的公钥收集到一起建立公共
密钥库，象整理电话号码簿一样。如果某用户想要与另一用户进行保密通信，只需从公
共密钥库中查找对方所使用的公钥进行了。
RSA并非DES的替代算法，它们的优缺点可以互补。RSA加密速度较慢，可采用DES与RSA的
混合方法。即用DES算法来加密相对较大的文件信息，而用RSA算法用来加密DES的密钥。
这样既利用了DES速度快的特点加密文件信息，又利用了RSA的特点来解决DES密钥分配的
难题。美国保密增强邮件PEM，就是DES与RSA技术结合的产物。PGP(Pretty Good
Privacy)也使用了相似的思想，它使用RSA加密体系，但实际上用来加密文件的是国际数
据加密算法IDEA，RSA算法本身用来加密IDEA密码。
前面我们介绍了对称加密体系和非对称加密体系，对称加密算法--比如DES算法--
的优点是加密速度非常快，几乎是非对称密钥算法RSA的100倍。但对称加密算法的密钥
管理是个棘手的问题，100个人通信，就至少要有(100*99)/2＝4950个密钥，更要命的是
这些密钥都只能有信双方才能知道，所以，不可能进行统一的管理。而非对称加密体系
--
比如RSA体系，由于每个人的加密密钥是公开的，所以，很容易进行统一的管理，所以，
在Internet这样的开发网络环境中，非对称密钥体系具有先天的优势。
在Internet网环境中,由于用户很多,需要使用大量的密钥,密钥数量非常庞大，而且
出于安全方面的考虑，又必须经常需要更换密码，所以密钥管理非常重要。历史经验表
明，从密钥管理途径进行攻击，窃取密码，要比单纯破译密码所花费的代价要小得多。
无论是对称加密体系还是非对称加密体系，都需要进行密钥管理。
电子商务的安全主要是建立在非对称密钥体系上，我们来分析一下非对称密钥体系的密
码管理。假定网上有100个用户，张三是其中之一。前面已讲过，如果其他99人给张三发
信，只需用张三的公钥加密信息就行了，对于张三来讲，他只需用自己的一个私钥就可
以解密其他99人发来的信息。如果反过来，张三要给这99人发信，就必须首先获得这99
人的公钥，而这99人的公钥可能是经常更新的，如何获得这99人现在正在使用的公钥，
这对张三来讲，将是一个头痛的问题。还有一种情况，张三本来要给李四发一份文件，
结果，王五对张三说："我是李四，这是我的公钥"，那么，张三发给李四的文件将会落
到王五的手中，在电子商务中，是绝对不应该发生这种事情的。
在电子商务的安全体系中，密码的收集和管理，成员的身份与其公钥的匹配关系进行审
核和公证，需要有一个专门的机构来负责，这个机构称为电子商务的证书认证中心，也
叫CA中心。有了认证中心，网络中所有用户可以将自己的公钥交给这个中心，并提供自
己的身份证明信息，证明自己就是相应公钥的拥有者，认证中心经审查用户的提供的信
息后，确认该用户是合法的，就给用户一个数字证书，这个证书中含有用户的身份信息
和公共密钥。这样，每个成员只需和该认证中心打交道，就可以查到其他成员的公钥信
息了。
认证中心不但解决了信息传递的安全保障问题，还通过一系列手段解决了防窃听、防冒
充、防篡改、防抵赖等问题，我们来看一看认证中心是如何解决这些问题的。
防窃听：张三发给李四的信息是用李四的公钥加密的，只有李四可以解密该信息，其他
人可以截获信息但无法看到信息的内容。
防冒充：张三要向李四发信息，只需到这个认证中心找到李四的数字证书就行了，他不
必担心王五会冒充李四，也不必担心李四更新了密码，因为，有认证中心在给他做担保
。
防篡改：张三要给李四发文件，先对源文件进行Hash运算，产生源文信息的128位的数
字摘要，并用自己的私钥对该128位的数字摘要进行加密，形成数字签名，然后将该数字
签名连同文件一起用李四的公钥加密，并将加密后的信息发给李四。李四收到后，首先
用自己的私钥解密加密文件，获取源文信息，用Hash算法计算该文件的128位的数字摘要
，然后，用张三的公钥解密数字签名，获得张三计算的文件的128位数字摘要，并进行对
本，如果相同，证明文件没有被篡改过。
防抵赖：张三发给李四的信息附有张三的数字签名，该数字签名使用了张三的私钥，所
以，张三就不能否认自己给李四发过信。
在电子商务中，实际参与业务的主体以分为消费者--
比如张三、李四这样的个人成员、企业--包括买方和卖方企业、银行、政府职能机构--
比如工商、税务、海关等机构。CA认证中心是电子商务的核心，具有特殊的地位，除了
提供安全认证以外，它还涉及银行的电子结算、企业间的交易、甚至政府的行政管理等
各个方面。随着电子商务的不断发展，将有数万亿元的业务将处于认证机构的控制之下
，如果认证中心停止工作，将会使企业的活动陷入瘫痪状态。所以，有朝一日企业的命
脉有可能掌握在认证中心手中。所以，认证中心的建设也是社会各界共同关心的问题，
CA中心从其职能上来讲是一个公证机构，因此，CA中心的管理和维护工作应由专门的机
构负责，该机构应独立于电子商务业务的主体之外。
在我国，许多行业自发地进行了CA认证的的试验工作，以中国人民银行为首的全国金融
系统正在和北京市政府合作，共同推进安全CA认证中心的建设；外经贸部在建设为外贸
系统服务的CA中心；中国银行建设了基于SET协议的CA中心,
并在北京、上海开展业务，首都电子商城和上海书城都使用了该行CA证书；上海市信息
投资公司、上海邮电、上海市联合投资公司、上海市银行卡网络服务中心共同出资3000
万元，组建了上海市电子商务安全证书管理中心有限公司--
简称SHECA，负责电子商务安全证书制作、颁发和管理，目前SHECA已正式启用。湖南邮
电和金融系统合作建设了基于于SET体系的CA认证中心，已在提供服务；广东电信成立了
南方电子商务中心，并建立了CA认证中心，负责建立安全认证体系。
电子商务的发展，削弱了发达国家在传统贸易体系中长期积累的竞争优势，在某种程度
上，使世界各国在新一轮的经济较量中处在同一起跑线上。发展中国家如果对此没有充
分的认识，错失良机，在新的国际经济格局中会处于更加不利的地位。目前互联网的业
务已进入高速增长期，市场竞争已见雏形，网络经济时代即将到来，电子商务作为网络
经济的主导业务，是世纪之交信息产业新的增长点，是21
世纪的明星产业。世界各国政府都在制定本国电子商务的总体战略，积极推动本国电子
商务的发展。从本质上讲，电子商务已不仅仅是一种商业行为了，它将成为一个国家的
基础产业，直接影响一个国家在下一世纪国际市场上的竞争能力。
目前，我国的电子商务发展尚处于初级阶段。由于电子商务涉及的范围较广，是影
响到各个行业的系统工程，需要相关行业互相配合，特别是电子商务的安全认证中心的
建设工作，如果没有统一的规划，各行业都建设独立的认证系统，系统之间互不相通，
必将将会阻碍电子商务业务的发展。为了减少重复投资，并保证各项业务的顺利开展，
政府部门应做好宏观指导和协调工作，尽快制定相应的规范标准和法律体系，避免由于
建设多个认证中心，防止由于重复建设，造成电子商务业务的混乱。
电子商务的安全认证的核心是加密技术，在这方面，美国是走在前面的，但美国在加密
技术的出口上面进行了种种限制，其实我们也不能轻易使用国外的加密算法和加密产品
，因为，如果别人在提供的加密产品预留后门、或留有备用钥匙，将对我国的子商务安
全体系造成及大的威胁，为了确保电子商务的健康发展，我们应该尽可能使用本国的的
加密算法和加密产品。在这方面，日本曾有过深刻的教训，日本曾使用美国公司提供的
安全认证服务，在后来的日美汽车谈判中，日方的通讯被美国中央情报局窃听，日本政
府和企业才认识到认证的重要性。曾经互相攻击的NEC、日立、富士通三家公司组成了联
盟，成立新的认证公司来对抗美资认证公司。日本的第一个电子认证公司于97年开始运
营。
公开密钥的基础设施
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.........
随着Internet技术的发展,Intranet服务、电子商务、网络银行成为近年来的几大热点,
国内也有越来越多的机构、企业涉足这些领域。这样，信息安全问题就提到日程上来。
几年来,在Internet上涌现出了许多新的安全技术和安全规范,公开密钥基础设施(PKI:P
ublicKeyInfrastructure)即是其中一员。
PKI的基本组成 ——-
PKI是一种遵循标准的密钥管理平台,它能够为所有网络应用透明地提供采用加密和数字
签名等密码服务所必需的密钥和证书管理。PKI必须具有认证机关(CA)、证书库、密钥备
份及恢复系统、证书作废处理系统、客户端证书处理系统等基本成分,构建PKI也将围绕
着这五大系统来构建。
1.认证机关——-
CA是证书的签发机构,它是PKI的核心。众所周知,构建密码服务系统的核心内容是如何实
现密钥管理,公钥体制涉及到一对密钥,即私钥和公钥,私钥只由持有者秘密掌握,无须在
网上传送,而公钥是公开的,需要在网上传送,故公钥体制的密钥管理主要是公钥的管理问
题,目前较好的解决方案是引进证书（certificate）机制。证书是公开密钥体制的一种
密钥管理媒介。它是一种权威性的电子文档，形同网络计算环境中的一种身份证，用于
证明某一主体（如人、服务器等）的身份以及其公开密钥的合法性。在使用公钥体制的
网络环境中,必须向公钥的使用者证明公钥的真实合法性。因此,在公钥体制环境中,必须
有一个可信的机构来对任何一个主体的公钥进行公证,证明主体的身份以及他与公钥的匹
配关系。CA正是这样的机构,它的职责归纳起来有:
验证并标识证书申请者的身份;
确保CA用于签名证书的非对称密钥的质量;
确保整个签证过程的安全性,确保签名私钥的安全性;
证书材料信息（包括公钥证书序列号、CA标识等）的管理;
确定并检查证书的有效期限;
确保证书主体标识的唯一性,防止重名; 发布并维护作废证书表;
对整个证书签发过程做日志记录;
向申请人发通知。
其中最为重要的是CA自己的一对密钥的管理，它必须确保其高度的机密性,防止他方伪造
证书。CA的公钥在网上公开,整个网络系统必须保证完整性。
证书的主要内容如右表所示。
其中，CA的数字签名保证了证书（实质是持有者的公钥）的合法性和权威性。
主体（用户）的公钥可有两种产生方式:
用户自己生成密钥对,然后将公钥以安全的方式传送给CA,该过程必须保证用户公钥的可
验证性和完整性;
CA替用户生成密钥对,然后将其以安全的方式传送给用户,该过程必须确保密钥对的机密
性、完整性和可验证性。该方式下由于用户的私钥为CA所知，故对CA的可信性有更高的
要求。 ----
用户A可通过两种方式获取用户B的证书和公钥,一种是由B将证书随同发送的正文信息一
起传送给A,另一种是所有的证书集中存放于一个证书库中,用户A可从该地点取得B的证书
。 ----CA的公钥可以存放在所有节点处,方便用户使用。
上表中的"用途"是一项重要的内容，它规定了该证书所公证的公钥的用途。公钥必须按
规定的用途来使用。一般地，公钥有两大类用途:
用于验证数字签名。消息接收者使用发送者的公钥对消息的数字签名进行验证。
用于加密信息。消息发送者使用接收者的公钥加密用于加密消息的密钥,进行数据加密密
钥的传递。----
相应地，系统中需要配置用于数字签名/验证的密钥对和用于数据加密/脱密的密钥对，
这里分别称为签名密钥对和加密密钥对。这两对密钥对于密钥管理有不同的要求:
签名密钥对——-
签名密钥对由签名私钥和验证公钥组成。签名私钥具有日常生活中公章、私章的效力，
为保证其唯一性,签名私钥绝对不能够作备份和存档,丢失后只需重新生成新的密钥对,原
来的签名可以使用旧公钥的备份来验证。验证公钥需要存档,用于验证旧的数字签名。
----用作数字签名的这一对密钥一般可以有较长的生命期。
加密密钥对 ——加密密钥对由加密公钥和脱密私钥组成。
为防止密钥丢失时丢失数据，脱密私钥应该进行备份，同时还可能需要进行存档,以便能
在任何时候脱密历史密文数据。加密公钥无须备份和存档,加密公钥丢失时,只须重新产
生密钥对。
加密密钥对通常用于分发会话密钥，这种密钥应该频繁更换,故加密密钥对的生命周期较
短。
不难看出，这两对密钥的密钥管理要求存在互相冲突的地方，因此，系统必须针对不同
的用途使用不同的密钥对，尽管有的公钥体制算法，如目前使用广泛的RSA,既可以用于
加密、又可以用于签名,在使用中仍然必须为用户配置两对密钥、两张证书，其一用于数
字签名,另一用于加密。
2.证书库——证书库是证书的集中存放地,它与网上"白页"类似,是网上的一种公共信息库
,用户可以从此处获得其他用户的证书和公钥。
构造证书库的最佳方法是采用支持LDAP协议的目录系统,用户或相关的应用通过LDAP来访
问证书库。系统必须确保证书库的完整性,防止伪造、篡改证书。
3.密钥备份及恢复系统——如果用户丢失了用于脱密数据的密钥,则密文数据将无法被脱密
,造成数据丢失。为避免这种情况的出现,PKI应该提供备份与恢复脱密密钥的机制。 --
--
密钥的备份与恢复应该由可信的机构来完成，例如CA可以充当这一角色。值得强调的是
，密钥备份与恢复只能针对脱密密钥，签名私钥不能够作备份。
4.证书作废处理系统——证书作废处理系统是PKI的一个重要组件。同日常生活中的各种证
件一样,证书在CA为其签署的有效期以内也可能需要作废,例如,A公司的职员a辞职离开公
司,这就需要终止a证书的生命期。为实现这一点,PKI必须提供作废证书的一系列机制。
作废证书有如下三种策略:
作废一个或多个主体的证书;
作废由某一对密钥签发的所有证书;
作废由某CA签发的所有证书。
作废证书一般通过将证书列入作废证书表（CRL）来完成。通常，系统中由CA负责创建并
维护一张及时更新的CRL,而由用户在验证证书时负责检查该证书是否在CRL之列。CRL一
般存放在目录系统中。
证书的作废处理必须在安全及可验证的情况下进行,系统还必须保证CRL的完整性。
5.PKI应用接口系统
PKI的价值在于使用户能够方便地使用加密、数字签名等安全服务，因此一个完整的PKI
必须提供良好的应用接口系统，使得各种各样的应用能够以安全、一致、可信的方式与
PKI交互，确保所建立起来的网络环境的可信性，同时降低管理维护成本。
为了向应用系统屏蔽密钥管理的细节,PKI应用接口系统需要实现如下的功能:
完成证书的验证工作，为所有应用以一致、可信的方式使用公钥证书提供支持；
以安全、一致的方式与PKI的密钥备份与恢复系统交互，为应用提供统一的密钥备份与
恢复支持；
在所有应用系统中，确保用户的签名私钥始终只在用户本人的控制之下，阻止备份签名
私钥的行为；
根据安全策略自动为用户更换密钥，实现密钥更换的自动、透明与一致；
为方便用户访问加密的历史数据，向应用提供历史密钥的安全管理服务；
为所有应用访问统一的公用证书库提供支持；
以可信、一致的方式与证书作废系统交互，向所有应用提供统一的证书作废处理服务；
完成交叉证书（见后）的验证工作，为所用应用提供统一模式的交叉验证支持；
支持多种密钥存放介质，包括IC卡、PC卡、安全文件等。
最后，PKI应用接口系统应该是跨平台的。
PKI的功能
归纳起来，PKI应该为应用提供如下的安全支持：
证书与CA ——PKI应实现CA以及证书库、CRL等基本的证书管理功能。
密钥备份及恢复 证书、密钥对的自动更换
证书、密钥都有一定的生命期限。当用户的私钥泄露时,必须更换密钥对；另外，随着计
算机速度日益提高,密钥长度也必须相应地增长。因此，PKI应该提供完全自动（无须用
户干预）的密钥更换以及新证书的分发工作。
交叉签证
——每个CA只可能覆盖一定的作用范围，即CA的域，例如，不同的企业往往有各自的CA，
它们颁发的证书都只在企业范围内有效。当隶属于不同CA的用户需要交换信息时，就需
要引入交叉证书和交叉验证，这也是PKI必须完成的工作。
加密密钥和签名密钥的分隔——如前所述，加密和签名密钥的密钥管理需求是相互抵触的
，因此PKI应该支持加密和签名密钥的分隔使用。
支持对数字签名的不可抵赖
——任何类型的电子商务都离不开数字签名，因此PKI必须支持数字签名的不可抵赖性，而
数字签名的不可抵赖性依赖于签名私钥的唯一性和机密性,为确保这一点，PKI必须保证
签名密钥与加密密钥的分隔使用。
密钥历史的管理
每次更新加密密钥后，相应的解密密钥都应该存档，以便将来恢复用旧密钥加密的数据
。每次更新签名密钥后，旧的签名私钥应该妥善销毁，防止破坏其唯一性;相应的旧验证
公钥应该进行存档,以便将来用于验证旧的签名。这些工作都应该是PKI自动完成的。
PKI的性能要求 –
作为网络环境的一种基础设施，PKI必须具有良好的性能，一般地，对PKI的性能有如下
要求：
透明性和易用性
-这是对PKI的最基本要求，PKI必须尽可能地向上层应用屏蔽密码服务的实现细节，向用
户屏蔽复杂的安全解决方案，使密码服务对用户而言简单易用，同时便于单位、企业完
全控制其信息资源。
可扩展性
证书库和CRL必须具有良好的可扩展性。
互操作性
不同企业、单位的PKI实现可能是不同的，这就提出了互操作性要求。要保证PKI的互操
作性，必须将PKI建立在标准之上，这些标准包括加密标准、数字签名标准、HASH标准、
密钥管理标准、证书格式、目录标准、文件信封格式、安全会话格式、安全应用程序接
口规范等。
支持多应用
——PKI应该面向广泛的网络应用，提供文件传送安全、文件存储安全、电子邮件安全、电
子表单安全、Web应用安全等保护。
支持多平台
——PKI应该支持目前广泛使用的操作系统平台，包括Windows、UNIX、MAC等。
互联网时代的信息安全
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一、 发展现状
我国的Internet网(国际互联网)从科技网、教育网起步, 现已发 展到商业网,
这标志着我国已跨入Internet网的新时代。我国的信息安全保密技术,
在20多年中经历了两次大的变革(70 年代完成了手工 到电子的变革,
80年代完成了电子到计算机作业的变革 ), 目前正酝酿着第三次变革,
迎接着互联网时代的到来。
1.信息保密技术的发展情况 我国信息安全技术虽起步较晚, 但发展很迅速,
与国际先进国家
的差距正在缩小。我国从80年代中期开始研究计算机网络的安全保密系统,
并在各信息系统中陆续推广应用。其中有些技术已赶上或超过 了国际同类产品,
从而把我国的信息安全保密技术推进到新的水平。 从90年代中期开始,
我国进入了互联网发展时期, 我国进入了互联网发展时期, 其发展势头十分迅猛,
孕育着信息安全技术的新跃进。
2.计算机网时期的特点 计算机信息网的产生和发展,
标志着传统的通信保密时代过渡到了信息安全时代,
但计算机网仍具有专用网的性质。
(1)信息安全包括传输保密和存储保密。 在信息系统中,
大多数信息存储在各种存储媒介中。特别是数据库和服务器系统的发展,
大大推动了信息安全技术和信息安全基础理论的发展。
(2)密码算法包括加密算法、密钥管理算法及验证算法。
密钥管理理论研究已发展到新的高度, 成为较为独立的边缘学科
。验证算法和验证理论的研究, 以及安全性证明方法的研究, 开辟了
新的理论研究领域。
(3)信息安全既要防范外部人员, 也要防范内部人员。 在一定意义上,
对内部人员的防范技术难度更大。据统计, 对信 息系统的攻击主要来自内部,
占85%。
(4)最佳加密点是用户层。
电子时代最重要的特征之一就是通信过程和加密过程结合起来完
成。而到了计算机网络时代, 加密过程和通信过程又分开, 各自独立
运行。即在应用层中将文件先加好密(脱线作业), 再交下层协议处理 ,
不受通信协议的制约。这样, 可灵活地提供包括加密服务在内的其 它多种服务。
(5)保密系统开始用于商业、金融业。 从全球角度来看,
商业、金融应用的规模已远远超过了军事专网和政策专网。安全理论的研究和技术发展
水平, 官方已落后于民间。 原因很简单, 民间的研究是以开放方式进行的,
而官方的研究是以封 闭方式进行的。在商业化的市场经济条件下,
"敌人"的概念也发生 了变化。某种场合下的合作伙伴,
在另一种场合下却可能变成竞争对 手, 变成防范的对象。内部人员也一样,
在某件事情上是有关人员, 而在其它事情上可能是无关人员, 变成防范的对象。
3.互联网时期的特点 互联网也是计算机网, 从这个意义上讲,
它具有与计算机网相同的特点。但互联网是开放网, 不提供保密服务,
这一点使互联网具有 与计算机网不同的新特点。
(1)互联网是无中心网, 再生能力很强。 一个局部的破坏,
不影响整个系统的运行。因此, 互联网特别能
适应战争环境。这也许是美国军方重新重视互联网的原因之一。
(2)互联网可实现移动通信、多媒体通信等多种服务。 互联网提供电子邮件(E-
mail)、文件传输(FTP)、全球浏览(WWW), 以及多媒体、移动通信等服务,
正在实现一次通信(信息)革命, 在社
会生活中起着非常重要的作用。尽管国际互联网存在一些问题, 但仍
受到各国政府的高度重视, 发展异常迅猛。
(3)互联网一般分为外部网和内部网。 从安全保密的角度来看,
互联网的安全主要指内部网(Intranet) 的安全,
因此其安全保密系统要靠内部网的安全保密技术来实现, 并
在内部网与外部网的联接处用防火墙(firewall)技术隔离, 以确保内部网的安全.
(4)互联网的用户主体是个人。 个人化通信是通信技术发展的方向,
推动着信息高速公路的发展 。但从我国目前的情况看, 在今后相当长的时间里,
计算机网和互联 网会并存发展, 在保留大量端间(terminal or work-station)通信的
计算机网的特点的同时, 会不断加大个人化personal or individual
通信的互联网的特点。
(5)互联网将成为信息战的战略目标。 互联网作为开放的信息系统,
越来越成为各国信息战的战略目标
。窃密和反窃密、破坏和反破坏的斗争将是全方位的, 不只是个人、 集团的行为,
而且是国家级的行为。在这样的斗争中, 要立于不败之 地、掌握主动权,
就必须对作为信息系统最核心的芯片和操作系统有 足够的了解,
构造出自己的安全内核。
4.互联网的网络拓扑
一个局域网或内部网以各种形式接入公用网或互联网。如果局域
网或内部网没有建起完善的安全保密系统, 且有安全保密要求, 则可
通过防火墙接入; 如果内部网的安全保密系统已很完善, 或没有安全 保密要求,
则可妆接入互联网或公用网。
5.美军保密政策的变化 互联网的出现和发展,
给美国的经济和军事带来了很大的社会效 益,
同时也带来很多新问题。美国审计总署给国会的报告中称, 美国
国防部现行保密政策是根据封闭性计算机网的特点制定的, 显然不能
满足互联网的发展需求。
(1)电子文件的密级 文件密级由内、秘、机、绝密等4
级扩展为0～255级。密切划分 的细化, 更便于执行多级控制的安全机制,
并能满足国家和个人的保 密需求。
(2)密码与密钥分割 过去各单位分割使用的密码, 越来越趋于统一,
以适应网络互联 的要求。密钥分割由横向改为纵向, 以适应现代战争信息直上直下的
需要。
(3)美军的保密标准 美国国防部将军事网的安全保密标准直接与国际标准靠拢,
并将 制定标准的任务交给了美国商业部国家标准局。已开发出的协议和文 件包括:
传输、电报保密协议、密钥管理文件、访问控制文件。
二、 基本技术
1. 信息安全定义 信息安全包括信息状态安全和信息状态转移安全
2. 身份验证 身份验证是一致性验证的一种, 验证是建立一致性(Identifica
tion)证明的一种手段。身份验证主要包括验证依据、验证系统和安 全要求。
3. 存取控制 存取控制规定何种主体对何种客体具有何种操作权力。存取控制
是内部网安全理论的重要方面, 主要包括人员限制、数据标识、权限
控制、控制类型和风险分析。
4. 数据完整性 完整性是在数据处理过程中,
在原来数据和现行数据之间保持完全一致的证明手段。
(1) 数字签名 现在比较普遍采用的签名算法有RSA、DSS。
(2) 数据谪压算法 ①MD5算法: 由RSA公司设计, 网上免费提供。 ②X9.9算法:
用DES算法实现。
5. 数据机密性 机密性由加密算法保证。现在金融系统和商界普遍使用的算法是
美国数据加密标准DES。Internet免费提供PGP系统。
6. 防火墙技术
防火墙是在内部网与外部网之间实施安全防范的系统,
可被认为是一种访问控制机制, 用于确定哪些内部服务允许外部访问, 以及允
许哪些外部服务访问内部服务。
7. 安全协议
安全协议的建立和完善是安全保密系统走上规范化、标准化道路的
基本因素。根据计算机专用网多年的经验, 一个较为完善的内部网和安 全保密系统,
至少要实现加密机制、验证机制和保护机制。目前, 已开发并应用的协议有:
①加密协议: 加密协议有两个要素, 一是能把保密数据转换成公开 数据,
在公用网中自由发送; 二是能用于授权控制, 无关人员无法解读 。因此,
数据要划分等级, 算法也要划分等级, 以适应多级控制的安全 模式。
②身份验证协议: 身份验证是上网的第一道关口, 且与后续操作相 关。因此,
身份验证至少应包括验证协议和授权协议。人员要划分等级,
不同等级具有不同的权限, 以适应多级控制的安全模式。 ③密钥管理协议:
包括密钥的生成、分发、存储、保护、公证等协 议,
保证在开放环境中灵活地构造各种封闭环境。根据互联网的特点,
密钥分粒度在网上要做到端级和个人级, 在库中要做到字节级。 ④数据验证协议:
包括数据谪压、数据验证、数字签名。
数字签名要同时具有端级签名和个人签名的功能。 ⑤安全审计协议:
包括与安全有关的事件, 包括事件的探测、收集、 控制, 能进行事件责任的追查。
⑥防护协议: 除防病毒卡、干扰仪、防泄射等物理性防护措施外,
还对用于信息系统自身保护的数据(审计表等)和各种秘密参数( 用户口
令、密钥等)进行保护, 以增强反入侵功能。
三、 几个问题
在信息时代, 信息安全问题越来越重要。有人预言,
信息安全保密将是21世纪世界十大热门课题之一。随着技术的发展, 产生各种不同看
法、甚至争论, 本是很自然的。但应指出的是, 很多人的议论属于不了
解情况。因为信息安全保密工作具有特殊性, 即保密性。有些核心技术
的研究在一定范围内进行, 其成果属国家机密,不宜公布。这种做法符
合国家的整体利益, 先进国家也是如此。
1. 关于算法 密码算法是敏感的东西, 各国对密码的政策也不同。欧洲对密码的
政策较为放松, 可以公开讨论、自由买卖, 但具体算法不公开。美国对
密码严格控制, 密码产品的输出需得到美国国防部的批准, 而且国内使
用的密码不能输出。像日本等亚洲国家对密码产品的控制更严, 基本上
不进口、也不出口。在我国密码分两类: 学术密码和实用密码。学术密
码可以自由讨论; 实用密码属国家机密, 需经国家批准后方可使用, 且
不准公开讨论。 从商业角度来说, DES 是一个很好的密码, 但算法公开后带来了很
多不必要的麻烦。迫于各方面的压力, 美国推出了分级长度为80bit 的 密码,
欧洲进而推出了分组长度为128 bit的密码。我们相信:"完美的 密码并不适用,
实用的密码可能有缺点。"密码是权衡整个信息系统中 各种矛盾的产物, 因此,
实用密码的公开讨论可能把事情搅乱。
2. 关于密钥 美国民间使用一种PGP加密系统, 政府则提出了Clipper加密芯片和
Key Escrow计划。两个系统唱对台戏, 争论的焦点在密钥。对一个国家 来说,
密码首先是维护国家利益的工具, 当然也为集体和个人提供保密
服务因公用信息系统中使用密码应当是国家行为, 并不是个人行为。在 这一点上,
Clipper计划的思路是对的。但Clipper计划将算法和所有密 钥都由政府部门,
使用户感到私人秘密无法保密, 势必引起控制与反控 制的矛盾,
对计划的实施带来极大障碍。 PGP(Pretty Good
Privacy)系统没有采用密钥公证机制, 也没有提
供身份验证机制。它将整套加密技术全部交给用户, 并反对国家干预。 实际上,
国家也无从干预。这种系统如果被黑社会采用( 实际情况就是 如此),
将对国家利益造成损害。PGP系统把密钥管理权也交给用户, 个
人生产的密钥无从公证, 因而公布的加密密钥容易被第三方替换。因此,
如果这种系统用于商业网、政府网和军事网, 其安全没有保证。
3. 关于软件 在互联网上使用的软件, 几乎都是商业化软件。用商业化软件实现
安全保密系统, 问题很大。美国国防部官员也认为: "国防部安全问题
的一大部分是由于系统设计不好和使用安全性不高或没有安全性能的、
现成的商业计算机硬件和软件产品而造成的。这 是一个严重的问题。"我们还发现,
商业软件不支持国家安全保密政策
。我们对防火墙的最大需求是能防止涉密的等级文件未经加密百外流,
但目前在市场上很少看到满足这种需求的产品。
4.安全策略 保密是一个相对概念。保密技术、安全技术在攻守较量中不断发展、
完善。在保密问题上, 有人主张偏严, 有人主张偏宽, 这两种倾向都不好。宽严尺度
的掌握是很复杂的事, 也是安全策略研究的重要内容之一。一个信息系
统要有明晰的安全策略。 互联网是庞大的信息共享系统, 它的安全要求主要有两个:
完整性 和可用性。可用性要求用户一旦需要, 就能得到相应的服务, 因为互联
网是开放网, 没有机密性要求。当然, 有的信息是付费以后能调用的,
这种系统具有鉴别要求。 内部网的情况比较复杂。信息系统不一定都是保密网,
因此, 每个 内部网要根据具体情况制定自己的安全策略。安全策略的制定必须建立
在理论基础上, 而不应建立在感觉基础上。现在的主要问题是, 大部分
信息系统没有明确的安全策略, 盲目赶时髦, 追求大而全。在安全保密
系统的建设中, 怎样贯彻实事求是的精神, 是摆在信息系统管理人员和
安全保密技术研究人员面前的另一重要课题。 信息安全是一个综合性课题,
涉及立法、技术、管理、使用等许多 方面, 包括信息系统本身的安全问题,
以及信息、数据的安全问题。信 息安全也有物更的和逻辑的技术措施,
一种技术只能解决一方面的问题, 而不是万能的。
网络风险与黑客攻击手段
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随着中国信息产业现代化进程的加快，网上的各种应用也随之发展起来。如：电子银行
、网上定票、各种费用查询及支付、人才中介、电子报税、工商信息、网上书店、预定
饭店、电子黄页、网上展览会、展销会、招商洽谈会、实时交通信息、网上图书馆、网
上博物馆、远程教学、远程医疗、电视会议等等。众多的网上应用带来了网络开放的问
题。网络不开放不行， 特别是一个商业网络，
不开放意味着无法为客户提供更好的网络服务。 可是， 一旦敞开网络大门，
人们在欢欣鼓舞网络资源优势得以充分发挥、网络技术得到发展、应用日渐广泛、服务
质量和效率大大提高的同时，
网络安全问题也显得日益突出了。下面例举的一些网络系统遭到攻击和破坏的实例将说
明网络应用伴随着不容忽视的风险。
1996年12月29日清晨，一名"黑客"闯入美国空军的网址。他把美国空军网页的画面改成
一对鲜血淋漓的眼球，还在上面写道："欢迎进入真相棗你可以在这里了解政府的一切腐
败丑闻，知道他们不希望你知道的一切"。 美国国防部载有不宜公开信息的系统在
1996 年被攻击 26 万次，其中被破 16 万次。
1997年9月，一名"黑客"突然公布了他所窃取的美国总统克林顿的专用网址上的几十个信
息，其中有总统行踪的变化，总统要求其助手给白宫总机打电话的指示，克林顿给夫人
希拉里的便条，还有总统的独生女儿正在线路上等他通话等等。
1998年6月4日，一"黑客"闯入刚刚进行了核实验的印度核实验控制中心，控制其计算机
系统，窃取了其核实验"最为重要的机密文件"。
1998年4月25日下午5时30分左右，一个来自我国四川省的"黑客"非法侵入中国公众多媒
体信息网（CHINANET）贵州站点的WWW主机。该"黑客"将"贵州省情"的WEB页面改换成一
幅不堪入目的淫秽画面。
1998年国庆节前后，一名"黑客"多次侵入福建省图书馆站点，修改、增加其中页面，造
成该馆的服务器两次关闭。
1998年10月19日在网上开通的"中国人权研究会"网页，于北京时间27日晚二十时左右遭
到"黑客"的袭击和篡改。同时被袭击篡改的还有"中国西藏"网页。
江苏两"黑客"侵入银行电脑系统盗窃26万元.
目前全球平均每20秒就发生一次Internet计算机入侵事件。在Internet上的网络防火墙
，超过1／3被突破，一些银行、企业、机构都未能幸免。有调查报告指出，近78%的信息
主管、信息安全官员及其他高级技术管理人员报告他们的企业已经因泄密受损失，其中
超过25%的企业受损失高于25万美元。由此可见，网络信息系统对安全的要求越来越高。
为了更好地保障网络信息的安全，有必要对网络非法入侵者的攻击方法有一定的了解。
以下介绍一些入侵者常用的攻击手段：
捕捉口令 缺省的登录界面(Shell Scripts)攻击法。
在被攻击主机上启动一个可执行程序，该程序显示一个伪造的登录界面。当用户在这个
伪装的界面上键入登录信息(用户名、密码等)后，该程序将用户输入的信息传送到攻击
者主机，然后关闭界面给出提示信息
"系统故障"，要求用户重新登录。此后，才会出现真正的登录界面。
诱入法。
"黑客"编写一种看起来像合法的程序，放到商家的主页，诱导用户下载。当一个用户下
载软件时，"黑客"的这个软件与用户的软件一起下载到用户的机器上。该软件会跟踪用
户的电脑操作。它静静地记录着用户输入的每个口令，然后把它们发送给"黑客"的Inte
rnet信箱。例如，有人发送给用户电子邮件，声称为"确定我们的用户需要"而进行调查
。作为对填写表格的回报，允许用户免费使用5小时。但是，该程序实际上却是搜集用户
的口令，并把它们发送给某个远方的"黑客"。
信息协议的弱点攻击法
IP源路径选项允许IP数据包自己选择一条通往目的主机的路径。设想一个攻击者试图与
防火墙后面的一个不可到达的主机A连接。他只需要在送出的请求报文中设置IP源路径选
项，使报文有一个目的地址指向防火墙，而最终地址是主机A。当报文到达防火墙时被允
许通过，因为它指向防火墙而不是主机A。防火墙的IP层处理该报文的源路径域后将其发
送到内部网上，报文就这样到达了原本不可到达的主机A。
源路径选项的弱点攻击法
源主机可以使用IP源路径选项，强制报文通过一个特定的路径到达某一目的主机。这样
的报文可以用来攻陷防火墙和欺骗主机。一个外部攻击者可以传送一个具有内部主机地
址的源路径报文。服务器会相信这个报文并对攻击者发回答报文，因为这是IP的源路径
选项要求的。对付这种攻击最好的办法是配置好路由器，使它抛弃那些由外部网进来的
却声称是内部主机的报文。
此外，黑客们常用的手段还有像：窃取TCP连接，驱动攻击，虚假路径攻击法，系统管理
员失误攻击法，重放(Replay)攻击法，ICMP报文的攻击法，地址模报文攻击法等种种方
法。而且根据用户新的防范措施，就会有新的攻击方法。
策划与设计
网站策划...
小企业如何策划电子商务网站
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一、网址须知 网址设计时要注明是中小企业的资产。因为很多中小企业是委托软件公
司或网址设计公司代为制作。
现在不少网址设计是抄袭的，中小企业的电脑员不妨参看网上的免费资料，一些平
台装备只须放入企业产品内容，同时也可以参与Linux的社区（community），社区里可
以获得许多免费设计协助。最关键的问题是怎样使你的网址受到注意。
以下是五种增强中小企业网页竞争力的要素：
增强网页竞争力的要素
1、找出最受欢迎以及突出的企业产品作为网页的招牌。中小企业的管理人要深思，
写出自己企业与众不同的卖点。若不能写出我们的竞争力，以后会日渐减低。
２、使客户下订单。既然我们的产品与同行相同，价钱相若，唯有看看其他的竞争
优势。笔者曾与不少美国及欧洲的买家一起参观厂房，不少欧美的商户是很注重人权的
，例如员工福利，部分买家宁付较高价格以达到上述目的。故此中小企业的网页可加入
员工生活照，厂房、生产与员工生活。
３、使客户容易下订单。经验告诉我们，很少客户看过网页便下订单，往往是要求
寄上详细资料、报价，然后从此消失。这是现在中小企业常遇到的问题，其实电子商易
只是一种渠道，销售部并不会被取代，他们仍然要跟进讨价还价等，因此我们的策略便
是吸引准客户与我们联络，使销售部有机会大展身手。不少中小企业网页，在资料填写
方面太花时间，但现在的商业社会是按鼠标的社会，故应事先把资料安装好，浏览者大
部分时间只click。
４、网页的架构。若网页是多页数的，那么管理人员作一个流程图，使客户容易在
网页上浏览，切记中小企业的对象是买家及企业集团并不是普通大众！特别是欧美的买
家，往往参看了网页，了解了中小企业的运作才作接触。故此网页便是我们初步留给准
客户的印象。不少的网页并不是常常更新的，可能我们并没有新的资料补充，这并不表
示不去更新，切记要求电脑部要每星期或每月更新网页，给准客户以信心，增加竞争力
。
５、加强准客户及现有客户的关系。要做到网页可以跟随客户自动更改，即甲与乙
浏览的荧光屏资料会有部分不同，特别是对已有的客户，因为网页已有此客户的资料，
故此客户参看网页时，网页自动抽查出此客户想要的资料，令此客户看到网页时，觉得
该网页特别为他设计，推销的成功机会也因此大增。
二、怎样让买家找到自己的网址呢？
１、找寻所有免费的搜索引擎，并加以注册。突出介绍自己的“专用字眼”，有效及
重复的使用专用字眼，使准客户在茫茫网海中找到你，中小企业的管理人可参考www.se
lfpromotion.com网址。
２、不少搜索引擎已利用广告增加收入，我们可以通过互相在彼此网页上设广告栏
作为交换条件。管理人千万要掌握浏览（hits)及要求资料（Requests）的真实数据,除
了增加引导浏览者外,也同时增加收入。
３、采取最快及有效的搜索引擎并注册你的网页。99％的准客户是通过搜索引擎找
到你公司网页的。故此选择有效的搜寻引擎尤为关键。此外也应找寻与行业有关的门户
网站。
域名(domain name)的重要性
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什么是域名
域名，是一个企业或机构在互联网上的名字标识，是在互联网上进行相互联络的网络地
址，或称为企业的电子商标。它是企业进入互联网比不可少的身份证明，也是企业建立
自己互联网站的第一步。一个企业如果想在互联网上出现，只有通过注册域名，才能在
互联网了上确立自己的一席之地。
域名(domain name)的重要性
域名通俗地讲就是企业在国际互联网上的名称，一个企业要想在互联网上出现，必须拥
有一个注册域名。就技术而言，域名不过是一种IP地址的助记符号，可是对于从事商业
活动的企业来说，域名已经是企业形象的一部分，是企业在网络上的电子身份证域名是
企业在网络世界中进行商业贸易活动的基础。宣传企业的产品及服务树立企业的形相都
离不开它。例如，xyz.com.cn是XYZ企业的域名，那么在此域名的基础上，www.xyz.com
.cn 便是XYZ企业在因特网上的"家"。
标识性
随着因特网的发展，从企业树立形象的角度看，域名又从某种意义上讲与商标有一定的
共同特点。被视为企业的"网上商标"。许多企业在选择域名时，往往希望用和自己企业
商标一致的域名。但是，域名和商标相比又具有更强的唯一性。因此，当你起好了名字
，决定要申请域名后，应该立即申请。根据国际互联网上的检索信息显示，我国大量有
名望的企业、驰名商标和其它具有特定意义和称谓的域名已被他人抢先注册了，而同时
却有相当多的企业没有认识到自己企业域名的珍贵性，对本应属于自己的域名却被别人
捷足先登，使企业蒙受严重的损失。即使能够重金购买回宝贵的域名，也为企业造成了
不少不必要的麻烦。
唯一性
由于国际域名在全世界是统一注册的，因此在全世界范围内，如果一个域名已被注册，
其它任何机构都无权再注册和使用此域名。
尽快把需要的域名注册到自己手中才是保护自己企业珍贵的域名，减少不必要的经济纠
纷，避免可能的损失的良策。例如，南京熊猫电子集团企业在同样持有Panda（熊猫）注
册商标的北京日化二厂域名已经注册成功，并且网站已经正式开通后，才提交Panda.co
m.cn域名的申请。CNIC（中国互联网络信息中心，负责CN域名的管理机构）按照"先到先
得"的原则处理域名申请。南京熊猫电子集团企业只有将心爱的Panda.com.cn域名拱手让
人了。
必要性
域名除了标识企业的形象外，也是企业建立自己互联网站的第一步，更是比不可少的一
步。
发展趋势
随着国际互联网的世界范围的蓬勃发展，网络的应用渗透到社会生活的各个方面，成为
未来人们生活和工作的基本环境。大量的企业开始应用互联网络开展业务，由此开始了
注册符合自己企业特征的网络域名的争夺战。我国大量的知名企业、商标和特定称谓等
被他人抢先注册，为我国企业和机构将来通过国际互联网开避孕药业务带来严重障碍，
在众多方面造成不应有的经济和信誉上的损失。
如何选择域名
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进行域名注册前，你需要了解下面一些基本概念。
一、域名类型：
由于INTERNET最初是在美发源的，因此最早的域名并无国家标识，人们按用途把它
们分为几个大类，它们分别以不同的后缀结尾：
.com 用于商业公司； .org 用于组织、协会等； .net 用于网络服务
.edu 用于教育机构； .gov 用于政府部门； .mil 用于军事领域
随着INTERNET向全世界的发展，除了edu、gov、mil一般只在美国专用外，另外三
个大类com、org、net则成为全世界通用，因此这三大类域名通常称为国际域名。
由于国际域名资源有限，各个国家、地区在域名最后加上了国家标识段，由此形成
了各个国家、地区自己的国内域名。如中国.com.cn；日本.net.jp等。
中国的域名 .gov.cn中国政府 .org.cn中国的组织
.net.cn中国的网络 .com.cn中国的工商业
显然国际域名具有比国内域名更高的级别，更有利于企业的形象。
二、域名命名规则：
（一） 域名中只能包含以下字符：
1． 26个英文字母；
2． “0，1，2，3，4，5，6，7，8，9”十个数字。
3． “-”（英文中的连词号）。
（二） 域名中字符的组合规则：
1． 在域名国，不区分英文字母的大小写；
2． 对于一个域名的长度是有一定限制的（最长为24位）。
（三） 域名命名一般为商标、单位名称、产品名称及其缩写等
如何选择域名
正确注册域名无疑是网络营销的开始。而只有注册一个好的域名才能让其充分发挥
作用。到底应该注册一个国际域名呢，还是注册一个国内域名？二者之间到底有多大区
别？由于美国是互联网的发源地而且因特网上大量的信息、站点都来自美国，而且许多
著名的站点也都产生于美国，所以人们常会认为优秀的站点、知名的企业和组织的域名
都应该是不带有地区标志的国际域名。但是从功能上讲，这两类域名没有任何根本上的
区别。在注册费用上，国内域名一般收费是300元/年，国际域名的收费是700元/2年，第
3年起350元/年。
到底注册哪类域名，主要还是取决于该企业开展业务的地域范围；主要用户群的居
住地；主要目标市场的地域；和企业未来的发展和目标。
如果企业开展业务的地域范围、主要用户群、目标市场都在国内，并且在未来10年
内没有拓展国际市场的计划，完全可以只申请国内域名；如果企业在上述几个方面都同
国外有关，就应该同时注册国际域名和国内域名。这样可以保证国内、国外的用户都可
以方便地在网上获得企业的信息。当企业同时拥有国际和国内域名时，可依据该域名建
立的站点上做以下的处理:用户访问国内域名时，显示中文首页，同时提供到英文首页的
链接。用户访问国际域名时，显示英文首页，同时提供到中文首页的链接。
确定了注册哪类域名后，接下来就是要为企业取个好的名字。就象我们给刚出生的
婴儿慎重起名一样，给企业起一个网上的名字也不能随随便便。一个好的企业域名往往
与企业名称的中英文缩写，或者企业的产品注册商标，或者企业广告语的内容一致。这
种域名可以使对你企业感兴趣的人们猜也能猜到你的域名，这样一来可以节省宣传域名
的广告费用，二来可以增加企业网站被点击的机率。如果你的企业，仅仅由于访问者的
记忆发生一点偏差就找不到你的站点，损失岂不太大了？因此，容易记忆是为企业取域
名的又一项根本准则。有时，企业的原有名称拼写太过复杂，在取网上的名字时，就应
该考虑选用既能代表企业形象，又便于记忆的名字。一般来讲，一个域名的长度最好不
要超过15个字母。以上二点是为企业网上命名的依据。但是有时，为了营销的目的，让
域名更响亮、更容易记忆、更吸引人，域名也可以和企业的名称没有任何关系。如163.
net、188.net、8848.net 等都是很好的例子。
企业注多少个域名好呢？
企业在拥有自己的域名后，更重要的就是分设个别域名必须慎重。域名既然有"
网上商标 "
之称，通常来说一个企业为了保护自己的商标不受侵犯，会把分属于不同行业的，与自
己商标相关或相似的一些名称也一同注册下来。我们网上命名也应效仿此招以防止美国
白宫的笑话发生在自己企业身上。美国白宫的网址是www.whitehouse.gov，但不少浏览
者都自然地认为www.whitehouse.com是美国白宫的网站.孰不知此二者内容的实质差别何
止十万八千里?而由此闹出的尴尬笑话不能不有损美国白宫的政府形象。
此外，一个企业除了把企业行号注册之外，其不同商标的产品若有需要也可以各自
独立的注册个别的专用域名。此种方法又称作"分散域名法"。当一个生产规模大，产品
多样化的企业其中的某种产品具有非常独特的个性并拥有了相对较大规模市场和顾客忠
诚度的时候，非常适合拥有个别域名。由于同一企业生产的产品和提供的服务，不一定
都能得到市场的一致认同，所以把某一个产品或服务独立出来以后，这个域名所代表的
品牌站点可以很快被其忠诚的消费者所找到。
一般来说，品牌消费者并不一定都知道这个品牌的所属企业，而且他们往往也并不
关心。还有，一些企业所生产的不同品牌的产品是为了满足不同消费者的不同喜好。每
一个人有不同的爱好、兴趣、观点、和习惯。不可能所有的人都同时喜欢同一企业所生
产的所有产品。所以，当产品多样化或者某项产品个性较强，较著名的时候，企业应当
为此品牌独立注册专用域名，以期保持、尊重和强化消费者对此品牌或服务的消费忠诚
度。而且，就是一旦企业麾下某一独立品牌或服务出现信誉危机的时候对其它品牌的信
誉和知名度不会造成伤害。
当然，凡事有利必有弊。个别域名也有它的弊端所在。最主要的就是建设网站的劳
动量增大，管理力度分散，网站成本增加。而且，在某一程度上来说影响了企业的整体
形象。所以，要采取个别域名注册的策略，必须谨慎考量本企业是否至少拥有以下三个
要素之一：产品多样化、品牌独特化、消费市场忠诚化。
对于从事信息服务行业的企业来说，除非是计划在网站内提供不同路线的并行服务
，例如提供信息内容的同时也从事网络销售。否则，单一域名所凝聚的名牌价值其实比
分散了的网站知名度的简单相加还要高出许多。例如著名的雅虎和新浪网站，它们的服
务涉及网络社区服务、电子商务、金融信息、新闻等很多方面。但是，它们最终只保持
单一域名。所以如果企业的服务手段很简单，就不要吃力不讨好的使用各有各方向的多
域名去分散顾客的注意力。这样一来最后不但没有达到期望的大规模效果，反而给顾客
留下内容过少和过于单薄的印象。除此之外也要注意不要犯同样内容网站的多域名运作
的错误。此方面的反面教材就是网易企业.网易企业不但没有由始至终的贯彻使用其已声
名大振的nease.net
这个名字，更犹豫于netease.com域名和163.com域名之间。这对于企业的形象和业务的
扩展无疑地带来不小的损害。所以，若内容没有实质的变化时就不能随便的更换企业的
域名。
再者，从消费角度来看，一个品牌一开始需要不断的强化，而不是人为的淡化。只
有等宣传强化达到某个程度之后，才可以根据产品和市场的情况来小心的分设域名管理
。所以，除非是新兴企业准备了足够在网络上进行大量的投资试错实验的大量资金和人
力物力采用个别域名的方法来分散风险和试探市场需求及其接受能力，以网络为发展商
业目地的网站，一开始最好不要采用这个分散的注册个别域名的方法。网站的知名度就
是网站的价值所在，也在一定程度上决定了一个企业的存亡.明智谨慎的建立企业的专属
站点，充分利用互联网的特点宣传企业，拓展市场，把握网上商机。
到哪里去注册域名呢
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域名取好后，应到哪里去注册呢？
Naserver.com
China-channel.com
Chinadns.com
ChinaTel.com
Cnnic.com
Wosun.com
上述站点均可以注册域名，您只要登录到主页，点击"域名注册"就可以了。
当然提供域名注册服务的站点远不止以上几家，你还可以通过搜索引擎查询。
重要的提示：你最好多准备几个域名，因为很有可能你认为最好的域名已被别人注册了
。域名注册站点可以帮助你查询该域名是否可以注册。
注册时，需要准备的材料包括：您所在公司的中英文详细地址，联系方式，以及您的域
名服务器名和IP地址。
当然如果您使用信用卡的话，就更方便了，有的站点要求用信用卡支付。
注意：网上注册最后被确认是以付款为准
网站总体规划
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本文由讯博金狐提供
网络经济的发展，以及我国加入WTO后给企业带来的机遇和挑战，促使集团企业必须建立
一个与之业务量相适应的大型的企业电子商务网站。从功能上来定义，应该为兼企业形
象宣传、信息发布、电子商务（B-C、B-
B）、客户资源管理、供应链管理为一体的企业网络门户，在电子交易上，可实现多种价
格策略、付款方式、配送方式，并允许远程维护更新，系统具有高度的开放性、扩展性
和安全性。
企业网站总体规划如下表所示：
|企业形象宣传 | |
| |集团简介、领导班子 |
| |企业动态/新闻、科研成果 |
| |下属企业介绍 |
| | 产品目录/分类、产品性能简介 |
|产品展示 |产品查询与智能检索 |
| |企业著名产品品牌介绍 |
| 信息发布 |搜索引擎、技术与研发进展、新推出的产品与服务 |
| |项目、…… |
|企业在线服务 | |
| |意见反馈、在线调查、产品技术咨询、销售经理信 |
| |箱 |
| |论坛管理、专题发言、主题邮件订阅 |
| | |
|网上销售 |产品目录/分类管理 |
| |交易策略管理（热卖、促销、拍卖、集体竞价、…….|
| |） |
| |定单管理（定单生成、定单分析、定单跟踪） |
| |加密和支付接口（SET、SSL） |
|数字证书服务 | 证书生成、证书发放、证书管理 |
| B2B供应链管理 | |
| |供应商服务（加入、列表、查询、认证、资信管理…|
| |…） |
| |网上采购、招标（标书信息发布、网上投标、标书 |
| |管理、…….） |
|客户资源管理 | 客户注册管理 |
| |客户消费倾向分析 |
| |客户咨询、反馈、投诉 |
| | |
|Intrannal |个人、公共日历/日程管理 |
|Web协作办公 |文档管理 |
| |邮件服务 |
| |…… |
|网站综合管理 | 网站访问分析、监控 |
| | |
| |计费管理 |
| | |
| |安全权限及个性化管理 |
| | |
| |信息发布流程控制 |
经营成本预算
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正象开设任何一个传统的商店一样，每个国际互联网上的网店都需要花费一定的成本
。直接在因特网上架设自己独立的网店，一般要申请专用的线路，配置主机，路由器，
配备专业人才，一年至少要花费几十万。这些成本详见下述：
一、开店成本：
1注册费
实现电子商务需要支付域名注册费，服务器租用费；
域名注册费按国内域名和国际域名分，其受费标准不同，大致在200~400元/年；根据你
注册时间的长短有所不同。
ISP的硬盘空间租用费用：每月约50元到150元之间（以硬盘空间30MB计算，约可存放30
0页），主要差别于电子信箱的数量和服务技术的扩展支持方面。
2设备投资
应用电子商务的企业必须支出配备计算机系统，构建网络等基础设施费用；此外、还有
通信线路费用，以及为安置计算机系统改造甚至修建专用房屋的费用。
3开发费用
建立电子商务系统需要付出软件开发费用，网页设计费用；
目前行情首页为350元到1000元不等。其余网页约150元到300元不等，是各制作企业品质
及网页功能多寡而异
二、运营成本
1维护费用
计算机网络需要日日维护，同样涉及费用和成本问题。其中包括：
硬件维护费用，计算机系统故障维修费用；
软件维护费用，对原有软件系统的修改和升级。
2 技术支持
电子商务具有极强的技术性，在应用过程中企业必然可能碰到问题并希望得到立即解决
。
3培训费用及人力资源投资
为了应用电子商务，企业对自己的员工进行培训，或者还需要引入电子商务方面的专业
人才，所支出的费用。
4 广告费用
传统广告：电视、报纸、或者是路边广告牌等方式，一般而言，传统媒介的广告费较高
。
在线广告：目前，一些互联网企业的在线广告的支出已经占到总广告支出的10％以上，
在线广告的方式一般有横幅广告（banner advertisement）、标志广告（logo
ad）、列名广告（list
ad）等。刊登468x60像素的横幅广告每月约800元到8000元左右不等，100x50像索的图标
广告每月约500元到3000元左右不等，视是否放置在主页面及其放置位置而定。刊登跑马
灯型的滚动式广告费用约为每月300元到800元左右。同样有主次页面及放置位置的价格
区分。
当然，建立一个电子商务网站的大量的基础设施投资使普通企业难以承受。那么，
寻找合适的接入网络技术经营商，申请网上主机服务。不需要额外配置，由于多个客户
主机共享一台主机的资源，每个客户主机用户承受的硬件费用、网络维护费用、通信线
路的费用均大幅度降低。每年的花费大约可以控制在几千元以内，是当前非常可靠实惠
的做法。目前，许多企业建立网店都采用这种方法，这样不仅大大节省了购买机器和租
用专线的费用，也可以降低雇用相关专业人才的费用。
网站设计...
网站结构设计
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本文由讯博金狐提供
在网站总体规划完成后，网站结构框架的搭建，是网站设计的重点内容，是网站功能设
计的基础，网站的结构规划是否完善、合理关系到整个网站系统运作的整体性、协调性
，是网站吸引用户的致胜关键。因此框架搭建必须根据企业具体情况为依据，分析用户
群的情况与网站的市场定位，为最终实现网站功能、实现客户需求、扩大网站影响而打
下基础。
以下为结构框图：
■ 前台
■ 后台
网页制作与设计
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网站主题和名称，以及网站的主要内容、功能都策划好之后，就可以进行版面设计了。
当然，这些主要由网络公司里网页制作的专业人员根据企业用户的需求来完成的。一般
而言，进行网页设计时要考虑以下一些因素：
1.定位你的网站CI形象，即Logo的设计；
就如同商标一样，logo是你站点特色和内涵的集中体现，看见logo就让大家联想起你的
站点。注意：这里的logo不是指88X31的小图标banner,而是网站的标志。标志可以是中
文，英文字母，可以是符号，图案，可以是动物或者人物等等。比如：soim是用soim的
英文作为标志，新浪用字母sina+眼睛作为标志。标志的设计创意来自你网站的名称和内
容。标志，色彩，字体，标语，是一个网站树立CI形象的关键.
2.确定你的栏目和版块；
这是由您的网站内容决定的。
3.网站的整体风格创意设计
4.网站的层次结构和链接结构设计
5.首页的设计
6.版面布局的窍门
7.色彩的搭配
8.效果与速度
9.替浏览者考虑
10.建设完成度与推出时间
11.交互性与亲和度
12.考虑不同的浏览器和分辨率
13.字体的设置和表格的嵌套
14.新技术的运用取舍
15.设计好你的banner和位置
制作与开发
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在网站的结构内容以及风格确定以后，下一步的工作就是开发实施。
前端：用户通过流览器看到的Web页面由网络公司的制作人员完成。
后端：Web页面与数据库的动态连接，由网络公司的软件人员完成。
网站推广方法与技巧
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企业网站建好以后，人们无论身处何地，只要知道您的网址，既可以直接看到网站的内
容。问题是，人们如何才能在全球数百万的网址中找到您的网址，这就需要宣传和推广
网站。
注意，并不是所有的网站都一推就灵。在推广你的商业网站之前，先检查网站的"装
备"是否合乎如下要求：网站信息内容足够丰富、准确、及时（绝对不是公司简介的电子
版）；网站设计具有专业水准；明确网站目标市场。然后，参考下面的技巧来推广你的
网站。
推广网站的目的是提高网站访问量并达成网站营销目标。基于这种前提，网站的经
营者应该利用Internet的特性和自己对目标市场的准确定位，让更多的潜在客户认识你
的网站并成为回头客。
我们在实际推广和参考很多成功案例后，将商业网站推广技巧进行了简单归纳：导
航台注册技巧、制造事件技巧、传统方式推广技巧、网站分析技巧、目标电子邮件宣传
技巧、讨论组BBS宣传技巧、网站合作技巧和网络广告技巧。
一．导航台注册技巧
像YAHOO、LYCOS、ALTAVISTA、搜狐、搜索客、YEAH都是导航台，它们的网站功能相
似，都是把众多的网站分门别类放到一个网站里，以便浏览者查询。
一般而言，用户大多是通过导航台查找站点的。所以要让别人知道你的网站，你就
要想办法让导航台把你的网站收录进去。但仅仅这样是不够的，像ALTAVISTA、YAHOO等
有名的英文导航台，每天申请登录的就有几千个网址，你的网站虽然被收录了，可是也
许只能排在很靠后的位置。打个比方：你的网站是介绍衣架(hanger)的,
别人在查询关键字时敲了hanger，结果有2100个相符的网址，你在第1567位，可谁会有
力气翻70多页呢？（导航台查询页面通常为10个或20个查询结果为一页）。所以一定要
掌握注册技巧。
1．搜索引擎注册技巧
ALTAVISTA、搜索客这样的导航台被称做搜索引擎，它自动收录提交的网址。你在提
交网址时要注意：
1)提交内容最丰富的URL，不要只提交根网址(www.company.com)。因为很多公司习
惯将主页作成美观的图形，像图书的封面，但是搜索引擎对图没有特殊的好感，自动搜
索的软件只喜欢收录文字内容详细、贴切的URL(www.company.com/products.html)。
2)META的使用。有几个导航台（如ALTAVISTA, Hotbot,
Infoseek）使用META作为识别标志，所以要正确使用这些信息。META里的Keywords和De
scription非常重要，它的格式为：
<head>
<title>----------<／title>
<meta name="keyword" content="-----------------------">
<meta name="description" content="---------------------">
<／head>
3)
关键字要准确选择与放置。选择与站点内容最为贴切的两三个关键字。比如旅游站点可
选中国旅游、中国旅行、TOUR CHINA和CHINA
TRAVEL等作为关键字，并首先要在标题(TITLE)中出现，正文也要尽量有重复这些关键字
。选择的关键字应该在三个以上，浏览者利用导航台查询信息时，键入的关键字往往很
明确，如中国旅游代理--Tour Agent China。
4)不要提交分栏FRAME页面。大部分导航台不识别FRAME，所以一定要提交有内容的
MAIN页面。但如果碰巧这个页面与其他页面没有做链接，那就需要一个桥页，也就是新
设计一个符合各项要求的页面。
2．搜索目录提交技巧
像YAHOO、搜狐等导航台采用手工方式收录网址，以保证收录网站的质量，在分类查
询时获得的信息相关性比搜索引擎站点（靠SPIDER自动搜索的）更强。这就是YAHOO、搜
狐分别成为英文和中文访问人次最多的导航台的主要原因。
由于搜索目录网站收录网站的人为因素相对较多，因此在提交网站时要注意遵守规
则。如YAHOO要求注册站点描述不超过25个单词。
1)
将网址提交到最合适的目录下面。最简单的办法是看看同类产品或服务的网址在哪一个
目录下，比如你的产品是打火机，就查LIGHTER在什么目录下，到那里去提交网址。
2)
YAHOO在1999年2月推出了"快速注册"收费服务。如果你的网站内容不错，而网址提交却
屡试不中，但又十分想踏进YAHOO大门，那么你可以考虑购买此项服务。YAHOO工作人员
会在收到199美金汇款后的七个工作日内，访问你的站点并认真考虑是否将其收录在YAH
OO相应目录中。不过YAHOO对此不做承诺，如果网站内容粗糙，交了钱可能也无济于事。
3)中英文导航台提交网址URL
Yahoo: http://add.yahoo.com/fast/add
Excite: http://www.excite.com/Info/add_url.html
AltaVista: http://www.altavista.digital.com/av/content/addurl.htm
InfoSeek: http://www.infoseek.com/AddUrl?pg=DCaddurl.html
HotBot: http://www.hotbot.com/addurl.html
Lycos: http://www.lycos.com/addasite.html
Webcrawler: http://www.webcrawler.com/Help/GetListed/AddURLS.html
搜狐：http://168.160.224.207/cgi-bin/regform.asp
搜索客：http://www.cseek.com/addsite.html
新浪：http://search.sina.com.cn/cgi-bin/search_dir/addurl.cgi
YEAH网易：http://www.yeah.net/cgi-bin/search/register/reg.cgi
长青藤：http://add.tonghua.com.cn:8080/cgi-bin/add
4)成功案例：
云南探险旅游：http://www.triple1.com/others/cn/otcn001.htm
如果在YAHOO里查询CHINA
ADVENTURE（中国探险），就会发现这个站点。它是在1995年底由云南一旅行社建立的，
当时国内中文站点还门可罗雀，他们走到了前面。
靖江锚链厂：http://www.anchor-chain.com
以anchor-
chain为关键字在英文导航台注册时，使用注册技巧会使站点获得优秀排名，并在网上获
得大量定单。
二．目标电子邮件宣传技巧
虚拟世界里电子邮件威力无穷，关键看你用得是否巧妙。电子邮件网址宣传有点像
传统方式的直销。千万不要相信什么20元买60000个电子邮件的谎言，因为这里可能有五
分之四的地址不准确，剩下的五分之一中还可能没有你的潜在客户。
使用电子邮件宣传网址时，主要有如下技巧：
1)
收集技巧：主动收集方法就是想方设法让客户参与进来，如竞赛、评比、猜谜、网页特
殊效果、优惠、售后服务、促销等等。用这种方式来有意识地营造自己的网上客户群，
不断地用Email来维系与他们的关系。这个客户群就是你的最大财富。
2)
准确定位：WEBPRO.com.cn在搜集访问者信息时，将用户定位在WEBMASTER，用户在加入
WEBPRO邮件列表后可以获得最新网址通知，而他们在看网址通知的同时也看到了邮件发
送者WEBPRO。XIANZAI.com（现在）的对象是在北京地区居住或旅行的外籍人士，他们的
电子邮件集中了各航空公司在各个时段推出的折扣政策、税务咨询和MBA培训等所有对外
国人居住、学习和工作有用的信息。
3)
发送周期：如果你是家猎头公司，你的邮件受众范围就很广了，因为每个人都可能换工
作。这就是为什么CAREER-
POST.com（白领招聘）和BJOL.com（北京职业在线）会在各网站搜集EMAIL地址的原因，
因为没有废话，所以大家容易原谅并且接受这样的邮件。
4)
管理技巧：常常碰到这样的尴尬事，自己的邮件地址和100多人并列在一封邮件中，每个
人的地址都明明白白。你在发送邮件时千万要注意这个问题，找到免费的邮件列表(MAI
LING
LIST)提供商，创建一个邮件列表，把你搜集到的地址通通放进去，直接向这个地址发送
就可以了。或者使用EUDORA这样的优秀EMAIL软件，使用EUDORA的Nicknames工具，你只
要建立一个别名就可以包含所有的Email地址，然后用Bcc（秘密抄送）的方式发出就可
以了。建议最好每个邮件列表以100个邮件地址为限。
5)
HTML格式：比如阿里巴巴网站发送的供求信息邮件是超文本格式，即使其内容与接收者
关系不大，也不会被被当作垃圾信件马上删掉，人们至少会留意一下发送者的地址。所
以说邮件格式也很重要。
6)
个性化服务：美国很多在线交易网站会记录客户电子邮件信息，他们会用电子邮件进行
客户跟踪。他们的电子邮件可能是生日问候或"一周后你女儿就满3周岁了，4个月前购买
的鞋恐怕已经不合脚了，我们的在线商店新到几款童鞋……"
7)
使用签名文件：据说签名文件是Internet上的广告牌，在签名文件里，你要列入的信息
有：姓名、职位、公司名、网址、电子邮件地址、电话号码，这使潜在客户容易对你的
网址产生信赖感并引导他们浏览你的网站。
2.成功案例：
索易邮件：http://www.soim.com
说索易邮件已经遍布全球并不夸张，这个几乎囊括所有热点话题的邮件列表在去年
迅速走红。
Yoyodyne：http://www.yoyobiz.com
它是YAHOO想收购的一个网站。此站点以目标电子邮件宣传为主，采取一对一的客户
跟踪、分析、沟通策略，客户多是《幸福》杂志的宠儿。它是当今利用目标电子邮件最成
功的一家商业网站。
三. 讨论组BBS宣传技巧
BBS上宣传最成功的案例可能是去年的恒生电脑事件，我们不问孰是孰非，却了解了
BBS的杀伤力。
讨论组是指参与讨论的人们之间通过email进行在线交流。管理者有权力保留和删除
任何内容。参与者可以用不同的身份参与讨论，以达到人们对你的话题感兴趣以至受到
影响。如果每天给所有参与讨论的人们发送一份讨论话题的摘要，还会吸引更多的人参
与你的讨论。当你拥有了一定的客户群或潜在客户群，就可以在他们间建立一个讨论组
。
1.讨论组使用技巧：
选择讨论组：先将你的网站归类，如果是关于医学的，就去找健康讨论组；如果是关于
旅游的，就去找旅游讨论组。在找到相应的主题后，可以看看大家讨论的热点是什么。
进入虚拟角色：你在进入讨论组时，应尽量避免广告宣传之嫌。可以使用一个虚拟身份
参与讨论，然后以另外一个虚拟身份提供咨询或解答。这样的问答方式可能会引起热烈
的反响。
建立信任:
在讨论问题时尽量务实，不要虚夸，这样容易使人对你的网站产生信任感。
2.成功案例：
四通立方论坛：http://www.sina.com.cn
四通立方BBS经营得十分成功，由最初的软件下载论坛到游戏论坛、体育论坛等众多
论坛内容，成为靠BBS崛起的97年度黑马，也成为新浪网的前身和起家之本。
四. 网站合作技巧
我们将众多的独立商业网站比作星星，你愿意做天边的一颗孤星，还是在星群中耀
眼夺目，这就是与其他网站合作的意义。现在流行的友情链接是最简单的一种合作方式
，有什么更好一些的合作技巧吗？
1.
栏目内容合作：创造一些很多网站都需要的有价值的内容，主动与可能会感兴趣的网站
联系。当有些站点访问量很高时，你可能会产生某些畏惧心理，事实上这些站点也在不
断吸收一些好的内容来补充自己的站点，如果从你的站点能拿到好素材，他们不会介意
链接你的网址。
2.
品牌站点借力：www.CHINAMARKET.com.cn是经贸部下属的大型商业网站，这个网站按产
品分类，汇集了大量国内网址。与这种品牌站点协商互联的最好办法是准备一个成功故
事。上海的富大胶带站点在1998年锲而不舍地请求与各大网站互联，最后功夫不负有心
人，成为CHINAMARKET中的成功案例。
3.
多类型公司互联：与主题有相似之处而又非竞争对手的网站建立联盟。比如我们尝试进
行旅游行业客户联盟，对象就可以是海南天域酒店、新加坡航空公司、云南探险旅游、
天下第一城、北京香山滑雪场、国旅海外等等。站点联盟中的相互链接比宣传个别站点
的效果更好。
五. 网络广告技巧
网络广告最常见的表现方式是图形广告，如各门户站点主页上部的横幅广告。
使用注意事项：
1)
媒体选择：选择访问率高的ICP当然是最明智的选择，但是也要看你的广告受众是不是与
ICP的受众完全吻合。地处京、冀的天下第一城在春节期间投放庙会广告宣传，因为游客
定位在北京周边地区，又以娱乐为主，因此在选择范围内的5家ICP中（搜狐、国中网、
搜索客、新浪、网易），最终根据访问者定位选择了新浪和搜索客进行广告投放。一周
内10几万次的广告播映，点击率为1.5%。从客户的反映看，广告投入得到了相当的回报
。
2)
购买方式：国内通用的广告收费模式是按照广告播映次数收取人民币120.00/CPM到320.
00/CPM(Cost per one thousand
impressions)不等的单位费用。另外搜狐主页的文字广告位是按月收费，最少购买量为
3个月/次。
3) CPM--Cost per one thousand
impressions：以广告图形(Demographic)被LOAD（播映）1000次为基准的网络广告收费
模式，如广告主购买20个CPM，意味着所投放的广告可以被播映20，000次。国内ICP偏爱
这种计费模式。
4) CPC--Cost per click
through：也是千次成本计算单位，以广告图形被点击并连接到相关网址或详细内容页面
1000次为基准的网络广告收费模式，如广告主购买10个CPC，意味着投放的广告可被点击
10，000次。虽然CPC的费用比CPM的费用高得多，但是广告主往往更倾向选择CPC这种付
费方式。
5) 广告创意：广告词创意一定要能够"勾住"浏览者的眼光，要能够唤起浏览者
点击的欲望，要给浏览者点击你的图标的理由。图形的整体设计、色彩和图形的动态设
计不能喧宾夺主。
6)
广告监控：投放广告后，要求广告播映商提供报告或者直接登录监测广告访问情况。目
前国内几大ICP的广告管理软件都比较先进，CHINABYTE采用了NETGRAVITY，搜狐的ACCE
SS WATCH也要更新为NETGRAVITY，为广告的管理提供了最简洁的界面。
7)最优秀的网络广告站点：
网络广告先锋www.VIAIA.com：
该站点比较全面地介绍了各种网络广告，是目前国内最优秀的网络广告站点之一。
六. 制造事件技巧
1.
有奖竞赛：如摩托罗拉经常展开诸如慧笔之类的有奖问答；VIAIA获得国中网和24/7公司
的赞助，举办BANNER设计大赛等，都是为了通过活动提高自己的知名度。
2.
网上调查：零点公司和搜狐合作推出的多项调查成功地奠定了网上调查专业公司和网络
媒体的合作方式。澳大利亚CONSULT.com.au每年一度在国内举办的网络公民调查也使调
查者认识了这个网站。
3.
特殊事件：很多网友是通过亚运站点、国中网年会认识了CHINA.COM；1999年3月15日搜
狐推出网上投诉；新浪网前不久推出中国足球联赛站点，这些事件都能为站点知名度锦
上添花。
七. 传统方式推广技巧
1.
公司印刷品：公司信笺、名片、礼品包装都要印上网址名称。让客户在记住你名字、职
位的同时，也看到并记住你的网址。
2.
报纸：报纸是使用传统方式宣传网址的最佳途径。"天地环网"网站利用IT报纸的宣传，
使大量读者知道了中国库存商品调剂网站。
3.
户外：很多人知道拨263可以上网，进而知道了263就是首都公众信息网，消息途径来自
地铁广告；中关村的一些路牌中常可以看到INTEL介绍Pentium III的中文网站
www.intel.com/cn。
4.
电视：中央电视台、凤凰卫视在节目后面都在屏幕上打上了网址名称，NBA现场转播时不
时有www.NBA.com字幕滚动。
5.
口头传播：不要低估口头传播的能力，好的网址可以通过同事、朋友和家人进行宣传。
八. 访问流量分析技巧
1. EMAIL反馈分析：通过有效EMAIL数量增减情况判断网站访问量。
2.
LOG分析：定期下载LOG访问记录，LOG是纯文本格式的访问者记录，包括访问者IP地址、
所在国家、访问时间和访问页面等等。WebTrends Log Analyzer
是一款LOG中分析软件，可以直观地对LOG各项记录作出分析。
以上为大家介绍了推广网站的一些经验，网站推广人员在进行实际操作时可以遵循
这个思路，但在具体的技巧应用上可以根据实际情况有所侧重。在网站推广的尝试过程
中，相信你很快就会有自己的心得。
工具与平台
产品...
Microsoft的电子商务平台
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.........
Microsoft商务平台是启动和支持电子商务的技术和产品的基础，企业能够借助于这个平
台开发低成本、高价值的商务系统，并且能够让系统随着商务的成长方便地扩展。微软
电子商务平台的范围包括Microsrft Windows 2000 Server操作系统、Microsrft Site
Server 商业版和Microsoft SQL Server应用软件服务器、Micosoft Visual Studio
开发系统的应用软件支撑结构和开发工具。Windows分布式网络应用架构(Distributed
InterNet Architecture，Windows
DNA)为该平台提供紧密集成和方便的可编程能力，从而帮助企业迅速、低风险地实现商
务系统。
平台是建立易于开发、管理、扩充以及用户同开放标准兼容的解决方案的基础
微软的电子商务平台通过几个主要的组成模块完成上述目标：适用于消费者和Internet
访问的Windows商务客户端；适用于服务器应用的Windows NT Server和
BackOffice系列；适用于应用软件开发的Visual
Studio。利用这些组成元素，Windows分布式网络应用架构提供了强大的底层支持环境，
不仅能够集成和扩展这些平台元素，也能充分利用现有系统的投资。
Windows商务客户端
Windows为客户和商务人员提供了对Internet的访问功能，同时降低网络访问价格，扩展
了电子商务的市场分额；Windows
CE操作系统为许多客户设备提供了对Internet的访问功能；基于 Windows平台设计的
SmartCard为私人和支付信息提供了安全存储功能；同时在Web站点采用Windows对安全套
接字层（SSL协议）的支持，可使浏览的安全性进一步加强；Microsoft
Wallet使私人帐户和地址信息的安全程度得到了增强；消费者和商务用户还可以利用Wi
ndows对Platform for Privacy
Preferences（P3P）的支持，安全共享个人信息，隐私权得到保护。通过如此众多的渠
道， Windows平台确保并满足了客户对安全、私人、廉价的Internet的访问需求。
BackOffice
服务器应用软件平台BackOffice提供了许多产品来帮助实现电子商务系统。其所具有的
多样性、易用性、与现有系统的集成和互操作性能够用于建立可伸缩的、庞大的商务系
统。主要产品包括：用于应用软件服务器和 web共享的 Winows NT
Server；用于商务站点管理的 Site Server商业版；用于公司产品和客户信息存储的
Microsoft SQL Server。
Windows NT Server
Windows NT
Server是微软商务应用软件的基础。它除了提供支持关键任务商务应用软件所必须的可
伸缩性和庞大性外，还提供微软产品都具备的易用性和低价格特点。Windows NT
Server
集成了那些能够简化商务系统开展和部署的技术，包括促进商务系统和现有后端商务应
用软件集成的技术，以及那些能够实现和商务合作伙伴的贸易应用软件互相操作的技术
。
Windows 2000
Windows 2000 将取代Windows NT
4.0成为企业级的电子商务平台，它的重要特征体现在活动目录、安全性设计和对电子商
务的支持三方面。
Windows 2000 Server在Windows NT Server
4.0的基础上，进一步发展了活动目录，使其成为完全可扩展、可伸缩的目录服务，既能
满足商业ISP、又能满足企业内联网和外联网的需要。目录服务的六大关键特征是：分层
次和可伸缩的名字空间、多主复制、在线备份和恢复、动态可扩展结构、基于Internet
的命名协议 (DNS)、以轻量目录访问协议 (LDAP)作为互操作性的核心协议。
Windows
2000实现了诸如数据安全性、企业间通信安全性、企业与Internet的单点登录以及具有
良好扩展性的安全管理等功能。
Windows 2000还推出了Internet Information Server
5.0、公用密钥体制和证书服务、智能卡和电子钱包等新一代的Web服务，能够对电子商
务系统的建立提供更安全、更快速、更稳定和更可靠的支持。
SQL Server 7.0
运行电子商务需要处理大量的信息，而数据库系统是管理大量信息的仓库和引擎。Micr
osoft SQL Server所具备的可伸缩性及它和 Windows NT Server、 Site
Server商业版的紧密集成，使其非常适合充当电子商务系统的发动机。比如， SQL
Server全文本搜索和自然语言查询功能让购物者可以使用自然语言进行产品搜索，从而
提高了购物享受和体验；其联机增量备份和恢复性能提高了系统的可用性、减少了管理
费用；SQL
Server企业版集成的决策支持服务器以及在线分析处理技术使企业能够发掘消费者数据
；另外，Site Servre商业版中提供的示例站点是以 SQL
Server为基础的，包含许多商务站点的构造模块，可以用来作为模板和可重用的组件，
来加速站点的部署过程。
Site Server 3.0
Site Server
3.0商业版是实施网上贸易的全面商务服务器。该服务器提供了实现网上贸易所必须的商
务智能-
管理客户配置信息和站点个性化；支持网上销售和广告活动；运行商店操作；提供分析
工具来综合了解解消费行为。在这些外部场景背后， Site Server
3.0商业版控制着一个商务系统的所有部分:如何互相作用、如何管理
Web站点内容、如何向一个数据服务器发送指令和信息以及如何和贸易合作伙伴交换关键
商务文档。另外，由于该服务器是围绕着
Windows分布式网络体系结构设计的，并且是一组
COM组件的包容框架，因此第三方开发商以及微软认证的解决方案供应商遵循着同样的设
计规则，这意味着该服务器是公司开发人员能够将现有系统集成到电子商务系统中的最
为方便的平台。
商务交换管理 (CIP)是Site Server
3.0商业版当中最为重要的新特性。它提供公司和其贸易合作伙伴之间自动交换商务文档
的环境。 CIP利用一组 COM组件能够执行主要的信息交换功能--
加密认证、数据转换、审核和数据传输。该技术框架帮助实现和简化了可互操作性贸易
软件开发所需要执行的任务。
Visual Studio
微软通过将各种语言的编程环境标准化，来保护开发技能方面的投资。Visual
Studio正是这种努力的基石，在开发电子商务应用软件中占据着最为重要的核心位置。
它能够帮助程序员加快编程速度，更加方便地迁移应用程序的代码和知识技能。该编程
环境的强大功能贯穿在商务系统开发需求的核心，包括
Web内容的定制和管理、用户界面的设计、数据访问和现有系统的集成以及应用程序之间
的通信。 Visual Studio编程环境包括 Visual Basic、Visual C＋＋、 Visual
Foxpro、 Visual InterDev和 Visual J＋＋开发系统。
Informix的电子商务平台
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Informix i.Sell
是一个完全端到端的电子商务解决方案，其目的是为了迎接开发和管理企业级电子商务
应用所面临的挑战：如何向合适的客户提供适合的内容。它提供了先进的个性化能力，
实现了针对性销售，由此提高客户的忠诚度和增加销售。i.Sell
解决方案提供了电子商务的站点开发， 个性化和销售管理。
1.主要功能和好处
*
提供易用的Web界面设计网上商店，通过荣誉客户计划和面向用户的折扣等方式营造个性
化和吸引人的网上购物氛围。
*
个性化涵盖了个性化描述管理系统和基于规则选择发布内容的能力，同时能跟踪记录用
户的行为特征，然后进行定制以适应个人的喜好。这样就使商家能不断调整市场战略来
满足特定的客户需要，而且能够完全掌握客户的个性化描述和客户群的分割。
*
集中控制和管理网上内容的编排，用户或市场划分的选择以及两者之间关联规则的建立
。
2. 组成部分i.Sell包括以下各部分：
*
Merchandiser：是一个完整的"电子店面"设计方案，用于创建个人化的有吸引力的网上
销售柜台。 它提供了一个设计在线商店所需的易用的Web界面。
*
Personalizer：一种基于规则的产品匹配及客户个性化信息管理系统，公司或组织通过
将个性化参数与用户行为对应能够跟踪用户行为。可以根据客户的具体需要调整营销战
略，使商户能够掌握客户情况。
* Personalizer
Console：为业务管理人员设计，使他们可以在单点控制内容的设置，选择用户或市场细
分，及建立关联的针对性规则。
* Application
Server：是一个Web应用服务器，作为其它电子商务部件运行时的引擎。它能支持大量的
应用程序，并具有一个应用程序编程界面。它是一种100％用Java编写的程序，可以运行
在任何的JavaBeans、Servlets、及Enterprise Java
Beans上。它提供了大型电商务项目 对性能，可扩展
性，可靠性，强大功能及可升级性的各种要求。
* System Console：Application
Server所带的系统管理工具。网站管理人员可以通过该工具实时监控整个i.Sell系统的
状态及性能，并能看到整个系统的情况。也可以通过该工具监视i.Sell群集服务器中的
某一个。i.Sell System
Console用表格及图形方式展现这些有价值的数据。该工具符合SNMP标准，
易于与其他系统管理工具集成。
* i.Sell
developer：是一种内置的开发工具，用于将软件部件迅速装配成应用程序。i.Sell
developer提供的内置向导程序能够迅速装配应用程序。
* Informix Dynamic
Server：用于储存诸如产品目标，产品库存，客户资料，销售记录等重要数据。
Informix推出面向电子商务的全套产品
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近几年来，随着Internet的飞速发展，全球电子商务市场呈现出蓬勃发展的景象。Info
rmix公司为进一步利用它在可扩展交易业务引擎方面20年的经验和在数据仓库技术领域
中的优势，满足全球电子商务市场的需求，于去年9月正式成立了专门支持电子商务和万
维网业务环境的部门i．Informix。在半年多的时间内，该部门相继推出基于Internet的
企业信息管理和分配解决方案i．Reach以及完整的电子商务解决方案i．Sell。这两个方
案在一起构成了Informix公司的万维网／电子商务架构，标志着Informix全面介入全球
电子商务市场。
Informixi．Reach—— 万维网内容管理解决方案
Informix公司于1月初推出的基于Internet的企业管理和分配解决方案i．Reach将可完全
客户化的企业级数据库与万维网的强大功能和灵活性集成起来，为在Intranet、Extran
et和Internet上对企业信息进行管理提供了一套全面的解决方案。i．Reach兼具配置有
通用数据选件、Web集成选件的Informix动态服务器的性能和可伸缩性，并将Informix可
扩展的Data
Blade技术和咨询服务融为一体，最终使企业从信息中获得更高的价值，提高投资回报率
，并保持竞争优势。
Informixi．Sell——电子商务解决方案
为加强公司在电子商务领域的攻势，Informix于4月宣布推出了电子商务解决方案i．Se
ll。该方案能明显地提高Internet的访问速度，强化客户的在线购物体验，改善客户的
忠诚度，并由此提高公司通过万维网获取更多利益的能力。Informixi．Sell包含领先的
数据库技术，可使用户在网上建立和发送丰富的内容，并为实现真正的一对一市场行为
奠定了基础。
Informixi．Sell将Informix公司强大的数据库交易引擎动态服务器与合作伙伴最具潜力
的电子商务应用组件、i．Informix企业咨询服务以及全球支持相结合，为用户提供一个
完整的端对端电子商务解决方案。Informixi．Sell的四个应用组件包括：允许用户针对
以特定客户或客户群为目标的内容创建业务规则的i．Sell个性化工具；用于处理所有在
线销售问题的电子商务店面部件i．Sell商业化工具；基于Java技术并可随万维网客户需
求的增加而成长的应用引擎i．Sell应用服务器软件；以及用于开发和维护电子商务商店
或将其与现有系统无缝集成的完整的i．Sell工具。此外，Informix还提供了一个应用选
件i．Sell Ad
Station，该引擎无需编程或编码知识，就可使市场人员为站点设置规则。
下一代电子商务解决方案---"分析型电子交易"
Informix公司通过推出i．Sell铺设了通往被称作"分析型电子交易"的下一代在线交易的
道路。"分析型电子交易"可依据实时收集的基于客户行为信息开发出的个性化内容，从
而将一对一的市场行为提升到一个新的高度。此外，它还可以通过先进的分析数据开采
工具提供基于详细选择、实际兴趣、购买类型和采购习惯等的实时分析结果，从而极大
地改善了当前的在线商业技术。 Informix推出的电子商务解决方案i．Reach和i．S
ell行动的重要组成部分之一就是与领先的电子商务厂商建立全球范围内的联盟战略，以
分享他们在集成方案和万维网等方面的经验。这些厂商包括Active软件、Arthur
Andersen、Concentric网络、Consonus、Cybercash、Fi系统、FortPoinT、法国电信、
IBERSIS－CT、Planet在线、Seagate软件、Sun法国公司、TAXWARE、USWeb／CKS、Val
tech（英国）公司以及Viant等。 Sun微系统公司市场开发部门副总裁DougKaewert先
生则对Informix选择Java技术和Solaris操作系统环境开发i．Sell感到荣幸，同时他认
为Informix的i．Sell是"下一代电子商务解决方案的杰出例子"。
全力拓展电子商务在中国的应用
事实上Informix在全球已经拥有了许多Web／E－Commerce的成功应用，其中包括全
球第一家网上银行Security First Network
Bank、全球最大信用卡机构VISA、全球最成功的网站Amozan、全美最大的新闻广播机构
之一CBS等。在中国也拥有《人民日报》、China
Byte、中国商品交易市场、东方航空公司网上订票系统、众多省市169项目等的成功应用
经验。 随着Informix
Web／E－Commerce解决方案的不断完善，Informix将依靠先进的技术及产品，Web／E－
Commerce应用实施经验，积极扶持广大合作伙伴开发本土化的应用软件，推动Web／E－
Commerce在中国的应用进程。
作网络经济时代的胜者
Informix公司为中国国际电子商务应用博览会做了大量的筹备工作，并将在此期间正
式为中国市场推出Informix电子商务解决方案架构中的两个重要产品---Informix
Web内容发布及管理解决方案i．Reach和Informix网上交易及管理解决方案i．Sell。这
两个解决方案将充分显示Informix在电子商务解决方案上的技术实力，我们相信基于这
些先进的技术和产品，加上合作伙伴的大力支持，Informix一定会与合作伙伴推出更多
的本地化应用软件，服务于中国电子商务应用的发展。
建立高效安全的电子商务运行体系，必须具备高性能的Web应用和数据仓库／决策支
持应用等系统的有机集成。只有拥有完善的企业级数据库应用系统，无论是BtoB或BtoC
，才能在Internet上提供多样化的信息，并建立有效的交易体系，进而通过数据仓库技
术对多类信息的分析处理，得出正确的决策支持信息，以最终达到开拓渠道掌握市场的
目的。
在Internet及电子商务方兴未艾的今天，Informix的PTA概念提出、Informix电子商
务解决方案新品的出台表明：Informix已经从传统的OLTP业务向在继续拓展高性能OLTP
应用的同时，全力拓展数据仓库和电子商务应用的道路上迈出了成功而稳健的步伐。In
formix公司去年9月正式成立了专门支持电子商务和万维网业务环境的部门i．Informix
。该部门相继推出基于Internet的企业信息管理和分配解决方案i．Reach以及完整的电
子商务解决方案i．Sell。这两个方案在一起构成了Informix公司的万维网／电子商务架
构，标志着Informix全面介入全球电子商务市场。
IBM的电子商务平台产品
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IBM的全套电子商务软件产品
IBM提出："电子交易，未来企业的生命线。它通过继续推出新产品和新技术，不断丰富
电子商务解决方案。下面向您介绍信IBM的全套电子商务软件产品。
DB2
IBM推出的DB2通用数据库6.1版，DB2
通用数据库是一个可靠的、面向网络计算的、先进的、多平台的对象关系数据库。
它将方便移动办公用户通过移动设备与企业系统实现资源共享。该产品致力于商业智能
和数据仓库方面的改进，它将以往按用户数付款的定价模式改为按处理器付款，这无疑
将吸引拥有大量电子商务业务用户的企业加入。
WebSphere 建立网上自助服务的最佳软件工具
IBM
Websphere家族是一种完善、开放的Web应用服务器，是IBM电子商务计划的核心部分。
Websphere Application Server和Websphere
PerformancePack就是Websphere家族的重要组成部分。
Websphere Application
Server基于Java的Web应用程序运行环境包含了为Web站点提供服务所需的一切。它支持
标准的JavaServlet(直接编写或从标准JavaServerPages脚本编译而来)，可以开发下列
服务：会话状态、用户档案、带连接管理的高性能数据库访问，还可使用IBMConnector
系列访问其它数据源(如CICS和IMS)。
IBM Websphere Application
Server运行时可以协同并扩展ApacheServer、NetscapeEnterpriseServer、MicrosoftI
IS和IBM的HTTPWeb服务器，使其成为更为强大的Web应用程序服务器。(IBM的HTTPWeb服
务器包含在IBM Websphere Application Server软件包之中)。IBM
Websphere的PerformancePack包含了eNetworkDispatcher、WebTrafficExpress代理服务
器和AFS分布式文件系统，可以添加入IBM Websphere Application
Server，以提供可伸缩的Web服务器环境。
IBM Websphere CommerceSuite(以前名为Net.commerce)
可以建立高度安全的并具有复杂分类的在线商店。WebsphereCommerceSuite包含的工具
可以创建和管理电子贸易Web站点的服务器软件和强大的支付软件，这种支付软件可以帮
助安全地处理Internet支付。
WebsphereCommerceSuite的开放结构赋予您最大的灵活性，允许您修改任何基本功能以
适应您特定的要求。您甚至可以插入其他的Web服务器如NetscapeEnterprise3.63或其他
数据库如Oracle。
Websphere
CommerceSuite和以下业界领先的软件打包在一起，包括：DB2通用服务器、WebsphereA
pplicationServer、IBMHTTPServer、IBM
WebspherePaymentManager和NetscapeCommunicatorforWindows。
Host Integration 是通往电子商务最快的路。
HostIntegration是通往电子商务最快的路。在构筑电子商务时，我们发现最快，最省钱
的途径是扩展您现有的应用，尤其是那些您已使用了多年的应用。
HostIntegration方案帮助您接触到新用户而不需要对现有应用作任何改变。您能简单地
让您的应用Web化，使得人们可以通过浏览器来阅读信息。(例如，员工福利)；您也可以
集成一些现有应用。客户可以在线订购、修改帐单信息、检查库存状况等，基本上可以
实现所有与一次交易有关的功能，哪怕这些应用存在于不同的系统和不同的平台上。
HostIntegration的可扩展结构使你能在任何网络环境和任何平台上连接很多后台数据源
以满足用户需求。
HostIntegration方案提供了一个强有力的跨平台应用开发环境，使您能快速为新功能和
用户集成现有应用。
HostIntegration方案提供了包括SSL加密和防火墙等功能，来保证您的电子商务环境安
全。
HostIntegration是一个简单的连接方案，它可以将任何系统的任何用户跨任何网络连接
到任何信息、应用和数据源。
支持移动用户。
当您谈到客户、商业合作伙伴和雇员时，没有同样性可言。
HostIntegration不是'均码'方案，尽管它是个为满足不同需求而设计的集成软件包。(
包含CommunicationServer、PersonalCommunication、HostOnDemand、ScreenCustomiz
er、HostPublisher、Firewall及ContentMagic)。
VisualAge 功能强大的面向对象型可视化编程工具,让软件编程所见即所得。
IBM
VisualAgeforJava是业界第一个具有企业意识，支持小组开发管理功能，循序渐进的应
用程序开发环境。其功能不但可以建立JAVA的应用程序，小程序，还能将JAVA客户端系
统与已有的服务器端的数据，事物处理过程和应用程序相连接，从而将基于服务器端的
应用系统扩展到Internet和Intranet。
无论从现有的人力资源还是软件资源的充分利用以及长远发展的角度来说，IBM的集成化
开发工具VAJava相对于同类工具具有无可比拟的优势：
集成开发环境(IDE)：VAJAVA的高集成开发环境，使用户在集成环境中开发、测试、跟踪
一体化。
IBM
VisualAgeforJava提供的VisualCompositionEditor是世界上最好的可视化设计工具。
IBM
VisualAgeforJavaEnterprise能充分利用您的现有数据，事务处理过程和应用程序的优
势，并允许您将信息扩展到WEB上，从而获得更多的联系，提供更多的服务，创造新的商
业机会。
作为企业开发工具，VAJAVA还提供了版本控制、组间开发、线性跟踪等IBM从第三方厂家
购买的一套完整的的企业级开发环境。
产品本身所包含的样本程序种类繁多，提供了大量的实例以供使用。
严格遵守Java的通用标准，是Sun公司在Java领域的最重要伙伴。
产品本身所包含的样本程序种类繁多，提供了大量的实例以供使用。
MQSeries
家族提供一个开放、可扩展、工业强度的消息和信息基础架构，使企业能够将IT结构与
业务进程相集成。
MQSeries是IBM的消息处理中间件
(CommercialMessagingmiddleware)。MQSeries提供一个具有工业标准，安全，可靠的信
息传输系统。
它的功能是控制和管理一个集成的系统，使得组成这个系统的多个分支应用(模块)之间
通过传递信息完成整个工作流程。MQSeries基本由一个信息传输系统和一个应用程序接
口组成，其资源是信息和队列(MessageandQueue)。
MQSeries的关键功能之一是确保信息可靠传输，即使在网络通讯不可靠或出现异常时也
能保证信息的传输。MQSeries的异步消息处理技术能够保证当网络或者通讯应用程序本
身处于"忙"状态或发生故障时，系统之间的信息不会丢失，也不会阻塞。这样的可靠性
是非常关键的，否则大量的金钱和客户信誉就会面临极大的损害。
同时，MQSeries是最灵活的应用程序通讯方案。MQSeries支持所有的主要计算平台和通
讯模式，也能够支持先进的技术(如Internet和Java)，拥有连接至主要产品(如LotusNo
tes和SAPR3等)的接口。因此，MQSeries是多平台应用项目的合乎逻辑的选择。
总而言之，虽然MQSeries只是一种用于可靠地连接不同应用系统的消息处理中间件，但
它的真正价值在于不仅能够使企业充分利用现有的信息技术资源，而且它还能够为企业
带来竞争优势。
Tivoli 管理环境是一个用于网络计算管理的集成的产品家族。
Tivoli管理环境是一个用于网络计算管理的集成的产品家族。从MVS、OS/400到各种UNI
X、Window NT和NetWare服务器，乃至Windows
95便携机，Tivoli都为你提供了管理网络计算的能力。
Tivoli是唯一的一个跨越主机系统、客户机/服务器系统、工作组应用、企业网络、Int
ernet服务器的端到端的解决方案，而且是将系统管理包含在一个开放的、基于标准的体
系结构中的完整方案。同时它还是一个经过验证的方案，它能帮助公司重新获取对激增
的IT资源的控制，因此在世界范围内受到普遍的赞许。任何地方的企业有了Tivoli之后
，就能更加有效地管理各种关键系统，而且能把费用和风险减少到最小程度。
Lotus IBM的子公司,提供网络世界最先进的群件系统Lotus Domino和Lotus
Notes, 为建立电子商务提供强有力的工具。
IBM和Lotus共同发布一项增强IBM WebSphere与Lotus
Domino的集成计划，以创建完整的电子商务应用开发平台。这项计划的目的是把IBM
WebSphere强劲的电子交易事务处理功能与Lotus
Domino领先的协作和工作流特性相集成，使开发商能够在统一的平台上充分利用协作、
事务处理和电子商务组件快速开发和改进电子商务应用，帮助企业机构容易地创建和部
署客户关系管理、供应链集成和员工自助服务等电子商务解决方案，满足迅速日益提高
的电子商务应用需求。
ViaVoice 语音识别技术的新一代产品，建立自然流畅的人际交流方式。
ViaVoice是IBM公司获语音识别技术奖项的新一代产品，它可使计算机听得懂人
类 的语言并取代键盘和鼠标的全新操作方式。现在，您可以用自然流畅的、与
人交流的方式同计算机进行交谈。
IBM的电子商务解决方案
IBM提出，实现电子商务，不仅仅提供硬件和软件的问题，而且要有效的解决方案与客户
已有的硬件和软件集成到一起。在发展电子商务的各个阶段，IBM均有完整的产品系列，
其中包括Domino/Lotus系列产品，即Domino/Lotus Mail服务器、Lotus
Go高性能、安全和可伸缩的Web服务器等，它们可提供完整的Internet解决方案；而IBM
的Net-Commerce 和CommercePOINT
系列产品，能帮助客户建立强大的、动态的、可伸缩的和灵活的系统，最终实现在线交
易。
1 IBM Websphere CommerceSuite(以前名为Net.commerce)
上面已有介绍。
2 CommercePOINT eTill电子收款机
CommercePOINT
eTill是Internet上的收款机，也是Internet交易解决方案的关键，属于IBM的
SET家族产品。VISA与
MasterCard一同开发的SET是保护电子交易的产业标准，它是一种开放的多功能协定，为
了保护利用Internet的信用卡付款，SET提供了信息的完整性、所有金融机构的认证及机
密信息的加密。要成功的建制SET环境，包含消费者的浏览器、商家的电子商务及收单银
行的处理器都必须拥有SET模块组。CommercePOINT
eTill便是这样一组产品，它提供消费者、商家与银行进行安全电子交易的能力，它的最
大优点在于eTill结构能在Internet发展出新的付款方式时，随时采用新方法。
3 CommercePOINT Wallet电子钱包
CommercePOINT
Wallet是一个付款处理应用模式，提供对购买人信用卡的全面保护。它为信用卡处理器
提供协定转换及安排交易途径，并为顾客提供信用卡的储存、管理及购物所需的证明：
它回应厂家送出的付款通知，指示卡片持有人选择付款银行的信用卡；它验证商家，而
且提供安全的交易（因为除银行外，任何人无法知道信用卡号码）；CommercePOINT
eTill还允许商家确认付款核准的情况，安全执行交易处理。
4 CommercePOINT GateWay支付网关
CommercePOINT
GateWay是采用SET标准的付款处理应用程序，可让处理器上交易系统安全地由Internet
存取SET的交易。它让商家可以确定顾客的同意及付款处理流程皆已采用安全的方式执行
，同时，顾客也能受到类似保护CommercePOINT
GateWay免除了接受信息与相关协定的依存关系，并且把接收到的信息传至适当的应用程
序，因此能够支持多个来源采用的多种协定。
Oracle的电子商务平台产品
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Oracle的Internet平台产品包括数据库、应用服务器、数据仓库和丰富的工具，为企业
开发电子商务提供了稳固的开发平台。数据库平台是所有电子商务解决方案的基础，Or
acle拥有世界上第一个100%的Internet数据库Oracle8i,它支持Web高级应用所需要的多
媒体数据库，能够提供在Internet上运行电子商务所必需的可靠性、可扩展性、安全性
和易用性。与其它同类产品相比，在Oracle数据库上运行的软件更多，Oracle是第三方
首选的数据库供应商。
应用平台
在应用平台上，Oracle提供了从供应商、企业内部到客户，从专项事务处理到商业智能
的全面电子商务解决方案套件、包括客户关系管理系统（CRM），企业资源规划管理系统
（ERP），供应链管理系统(SCM)、战略性企业管理系统(SEM)、Portal-To-
Go在内的全面集成的电子商务解决方案。Oracle电子商务应用平台上的产品不仅全面，
更重要的是具有一致基于Internet的应用体系结构，使企业用户能够容易地无缝集成到
供应链管理、企业资源管理、客户资源管理和企业商业智能，将现有的业务很快转移到
电子商务，迅速获得来自电子商务的高效益。Oracle电子商务应用套件所具有的应用体
系结构一致性对资源相对有限的企业来说同样重要，它允许企业在分步部署电子商务的
过程中始终获得信息系统的一致性和完整性、充分利用已有的投资资源。
Oracle供应链管理应用产品
Oracle供应链计划
Oracle主需求/MPPTM
Oracle库存系统
Oracle供应商需求
Oracle采购系统
Oracle应付款系统
Oracle订单管理系统
Oracle产品配置器
Oracle应收款系统
Oracle服务系统
Oracle质量系统
InfoNavigator2000
信息导航2000 - 电子商务应用平台和架构工具
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.........
n 产品功能介绍：
|Intranet信息发 |企业LAN应用 |
|布与管理 |企业Intrannal Web应用 |
| |企业动态/新闻、科研成果、技术与 |
| |研发进展、新推出的产品与服务项目|
| |、 |
| |个人、公共日历/日程管理、文档管 |
| |理…… |
| | |
|Internet信息发布 | |
|与管理 |企业形象宣传、企业动态/新闻、科 |
| |研成果 |
| |下属企业介绍搜索引擎、技术与研发|
| |进展、新推出的产品与服务项目、……|
| | |
| | |
| | |
| 产品展示 | 产品目录/分类、产品性能简介 |
| |产品查询与智能检索、企业著名产品|
| |品牌介绍 |
| | |
|在线服务 | 意见反馈、在线调查、产品技术咨 |
| |询、销售经理信箱 |
| |论坛管理、新闻组、专题发言、主题|
| |邮件订阅 |
| | |
| 网上商场 | |
| |产品目录/分类管理、加密和支付接 |
| |口（SET、SSL） |
| |定单管理（定单生成、定单分析、定|
| |单跟踪） |
| | |
|数字证书服务 | 证书生成、证书发放、证书管理 |
| 网上采购、招标 |网上采购、招标（标书信息发布、网|
| |上投标、标书管理、…….） |
| | |
|供应商管理 | 供应商加入、列表、查询、认证、 |
| |资信管理…… |
| 客户管理 | 客户注册管理、注册客户群分析、 |
| |客户信用分析及管理 |
| |客户消费倾向分析、客户咨询、反馈|
| |、投诉 |
| | |
|交易管理 | 交易策略管理（热卖、促销、拍卖 |
| |、集体竞价、…….） |
| |定单生成、定单分析、定单跟踪 |
| | |
|网站综合管理 | 网站访问分析、监控 |
| |计费管理 |
| |安全权限及个性化管理 |
| |信息发布流程控制 |
n 产品主要特点
InfoNavigator2000将为网际应用提供完整的整体解决方案、应用开发（建设、管理、维
护）工具和运行平台。使网际应用建设的成本更低、建设周期更短，具体特点如下：
u 利用InfoNavigator2000的开发、管理、维护都是WEB-
Based，操作简单、方便，让非IT人员亦可以轻松使用；
u 系统具有较强的开放性和可扩展能力；
u
提供相应的集成应用工具，能实现与企业的其他应用或数据源的无缝集成和应用高度的
提升；
u
保护用户在网站上的已有投资（对已有网站系统的import和管理，可分静态和动态复杂
应用两种情况采取不同实现手段）
InfoNavigator2000----产品应用模式介绍
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最近人人都在谈论知识管理，现在客户关系管理(Customer Relationship
Management)已成为业界最流行的术语。IT业经常制造含义模糊的术语和首字母缩写词，
CRM一词就是一例。
产品评策(排行榜)
企业用户最满意的电子商务产品
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节选自《企业用户最满意的十大网络产品》
最近美国《Network
World》就用户最喜爱什么网络产品和服务进行了一次读者调查。请读者对企业网络中最
重要的10类产品投票，最后依据得票率评出了1999年读者选择奖。
读者调查按照几项标准考查了调查结果。第一条标准是纯使用率，即用户使用一种产品
或几种产品的回答者所占比例。然后，分析了选择一种产品为这类产品中最佳产品的回
答者的比例。在这里，用户只能选择一种产品。最后，计算出每种产品的优势指数（Do
minance Index）。
优势指数可以显示用户的忠诚度水平。例如，如果100名回答者说他们使用产品X，这毫
无疑义地意味着他们当中的多数人会选择这种产品作为这类产品的最佳产品。如果这10
0名回答者的确选择了产品X，优势指数等于所期望的1.0。这意味着对这种产品的喜好与
这种产品的使用率完全符合。如果这100名回答者中只有40人选择产品X，优势指数为0.
4，这就不太妙了。这意味着该产品用户中的60％更喜欢其它产品。如果多于100名用户
说他们最喜欢产品X，优势指数大于1.0，这种结果就很好。这种优势指数意味着使用一
种以上某种类型产品的回答者选择产品X的投票超过了预期值，即这种产品从它的用户群
之外吸引了"最佳产品"选票。
PC服务器
IBM和Compaq在PC服务器类产品中有良好的表现。尽管Compaq
ProLiant在使用率和最佳选票上领先，但IBM
Netfinity却在优势指数上胜出。在128名为最佳服务器投票的回答者中，Compaq产品领
先IBM产品2％，即35％对33％，另一方面，IBM产品得到1.4优势指数高于Compaq的1.1。
Web服务器 在150名回答者中，Apache Group的Apache
Server以其41％的成绩摘取了应用最广服务器的桂冠，与之相比，Microsoft Site
Server为34％,IBM WebSphere Application Server 2.02企业版为30％。IBM Lotus
Domino Release 5和Netscape Netra I 3.2.1同为23％。 但是，IBM
WebSphere在121名用户投票选择最佳服务器时以32％比27％击败了Apache，并在优势指
数中以1.8比1.1超过了Apache。Netscape Netra I
3.2.1以14％的得票率在最佳产品投票中名列第三，并在优势指数中以1.0的得分同样名
列第三。 Site Server和Domino
R5则遇到了问题，它们的优势指数得分分别为0.6和0.5。从另一方面看，这两种版本相
对较新，因此可能用户仍处于学习阶段。
电子商务平台
同样，IBM产品以给人深刻印象的59％的回答者使用Net.Commerce3产品的得分震撼了电
子商务平台类产品，这一百分比为与其最接近的竞争者Microsoft产品Site
Server电子商务版28％得分的一倍。Netscape
CommerceXpert套件以16％排在第三；其它竞争者没有一个的得票超过6％。
必须指出的是，在近200名的回答者中只有69名回答者回答了这类产品的调查，为本次调
查中第二低的回答率，仅次于虚拟专用网(VPN)网关产品。这是一个不成熟的市场的标志
。
IBM还在最佳产品的得分中遥遥领先，有65％的用户选择它为最喜爱的产品，为Microso
ft得到18％的三倍多。IBM的优势指数的得分也很高，以无可挑剔的1.3比Microsoft和N
etscape的0.8。IBM在超大型用户方面甚至领先更多，它的使用率为73％，最佳产品得票
为83％，优势指数为1.4。与此相比，Microsoft和Netscape在这方面的优势指数分别为
0.5和0.7。
企业管理系统
企业管理系统类产品则是另一种有趣的竞赛，HP
OpenView以131名回答者中50％的得分占据使用率榜首，Tivoli Global Enterprise
Manager以31％的得分占据次席。
在最佳产品和优势指数上，IBM再次以其Tivoli产品在94名最佳产品投票者中46％和1.6
的优势指数占据鳌头。HP产品在最佳产品评选中位居第二，为21％。Cabletron
Spectrum以1.4的优势指数居于第二，它的最佳产品得票率为17％，而Computer
Associates Unicenter的优势指数得分为0.9，但最佳产品得票率只有4％。
存储区域网(SAN) IBM最后一项大出风头的产品类为存储区域网。IBM的Enterprise
Storage Server在使用率上得分为51％，与其最接近的竞争者Compaq的Enterprise
Storage Array 12000 Fibre Channel为20％。HP的SureStore E Disk Array XP
256以18％的得分名列第三。Sun的StorEdge A7000以16％的得分列第四，而Data
General和StorageTek公司的产品以14％并列第五。
但是，IBM在优势指数中以1.3的最高分高居榜首，与其相比，Compaq的得分为1.1，Sun
的得分为0.9，StorageTek得分为0.8，HP和Data
General得分同为0.6。最佳产品得分情况同样有利于IBM，它在63名最佳产品的投票中得
到了51％的票，而其它所有厂商产品得分中最高为20％。
操作系统
在操作系统方面，Windows
NT的使用率与最佳产品统计之间的差异可能是我们这次最佳产品调查中最具戏剧性的发
现。 操作系统类产品的191位回答者中的80％说他们使用Windows NT Server
4.0，为位居次席的NetWare 5的一倍。IBM AIX
4.3名列第三，为33％，其后为29％的Sunsoft Solaris 7和17％的HPUX
11。余下的操作系统使用率不到回答者人数的10％。但就回答者最喜爱的操作系统而言
，赢家是NetWare，有25％的回答者选择了它。NT以23％的最佳产品得分紧随其后；再后
面分别为得票17％的AIX和得票12％的Solaris。
再来看一下优势指数，Novell的得分远远超过了NT，为1.5比0.7。AIX在优势指数中位居
第二，得分为1.2，Solaris以其1.0的得分位居第三。
企业用户最满意的网络产品（续上篇）
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防火墙
正像所预料的那样，Check Point Software高居防火墙产品的顶峰。Check
Point的Firewall.1从113名回答者中得到了43％的使用率，为其它竞争者的两倍多；Ax
ent的Raptor以19％位居第二，Network Associates的Gauntlet
Firewall得分为16％，Secure Computing Sidewinder Security
Server得分为12％，而其它产品得分都没有超过10％。Check
Point令人信服地在小型和大型用户方面分别以39％和49％的使用率击败了其它竞争者。
Check
Point在最佳产品评比中也处于领先地位，得分为35％。在优势指数方面，它的得分为1
.0，比不上Axent的1.2的得分。Axent在79名回答者对最佳产品的投票中以20％的得分位
居第二，随后为得分10％的Network Associates；余下的产品得分都为一位数。
防火墙产品类中的多数优势指数得分在0.9到1.2范围内。这反映了多数用户仅部署一家
厂商的防火墙并评选它为最佳产品的这一事实。Network
Associates是惟一的例外。它在优势指数方面的得分只有0.7，它应当考虑一下用户忠诚
度的问题了。
VPN网关
从许多方面看，用户对他们在VPN网关类产品中选择的厂商感到满意。这也标志着这是一
项相对不成熟的技术，用户没有使用不同产品的经历，因此不能在它们之间进行比较。
回答者的数量进一步证明了这一点：只有56个回答者投了使用率的票，他们中只有44个
回答者参加了最佳产品的投票。
在VPN产品方面，是一项二虎之争的表演。Intel的LanRover VPN
Gateway在使用率中以38％的得分高居榜首，Nortel Networks Contivity Extranet
Switch以30％的得分居于次席。Nortel
在大型企业应用中以42％使用率占据首位（Intel为29％），但Intel在小机构应用中称
王：以45％的使用率对Nortel的19％。其它厂商没有一家得到了高于5％总使用率的得分
。
最佳产品投票与使用率情况十分吻合，36％的回答者选择Intel，同时23％的回答者选择
Nortel。同样，两家公司都得到了不错的优势指数，Intel为1.1，Nortel为0.9。
Internet接入
从Internet接入类产品得到的结果中，不难看到为什么AT＆T想购买IBM Global
Network。 AT＆T Global Network在147名回答者中以32％的得分名列第一。MCI
WorldCom的UUNET以31％的得分位居第二，Sprint以17％的得分列第三，而AT＆T IP
Services以11％居第四。其它电信公司的得分没有一家超过10％，尽管40％的回答者选
择"其它"，表明这一市场中存在许多公司。许多公司还使用一个以上的Internet接入提
供商，平均每个回答者有近1.5个接入提供商。
真正使前IBM网络露脸的是最佳产品评比和优势指数。这项服务在最佳产品投票中以43％
名列第一，并且还得到了最高优势指数分：得到了出众的1.5分。在另一方面，AT＆T自
己的IP
Services只得到了91名最佳产品投票中的2％，并得到了更可怜的0.5的优势指数，这意
味着近一半的使用者更喜欢其它服务。UUNET在最佳产品的投票中以24％居第二，并得到
了实实在在的1.2优势指数，同时Sprint得到了14％的最佳投票，并如其0.8的优势指数
表明的那样，有不少不忠诚的用户。
第三层千兆位以太网交换机
在最后一类产品Layer
3千兆位以太网交换机的调查中，则是Cisco出风头的机会，至少在使用率和最佳产品投
票中如此。有75％的回答者说他们使用Cisco的Catalyst 5500，超过Cabletron
SmartSwitch Router 8600和3Com的CoreBuilder
9000，后两种产品得分分别为19％和18％。其它厂商没有一家得分超过10％。
Cisco同样在最佳产品的投票中以58％比Cabletron和3Com领先，而其它所有厂商的得分
都为一位数。另外，Cabletron在优势指数方面以其1.4的得分居于首位，超过了Cisco的
1.1的得分。
造就王中王
"最佳产品"这一概念很有趣。显然，一种产品可以在某一段时间中是最好的，以后要么
与竞争产品相比相形见绌，要么为公司自己的产品所取代。"好的"产品可能只在短暂的
瞬间里是"最佳的"。"伟大的"产品通常在几年中都是最佳产品。这就定义了它们的范畴
。
有许多很好的例子。Action Communications
System公司的第一种最低成本路由系统WATSBOX无疑是该类产品的最佳产品。VMX公司的
语音邮件开创了一种新产品类型，这项技术最终为每个PBX制造商以及电话中心局设备厂
商所采用。
我们以前就知道用户群体会采用一种最佳产品并依赖这种产品。Northern
Telecom公司的Meridian SL1
PBX是第一种全数字交换机，它具有市场需要的特性。这种产品使Nortel公司跃居同行的
首位。同时，AT＆T拒绝添加最低成本路由技术，因为该公司担心这会导致它失去长途电
话市场份额。它的竞争者则没有这种担心，因此AT＆T丢失了60％的PBX市场。重要规则
：不要限制自己产品的功能。
最佳产品不仅使用户显得聪明，而且可以创建一种产业。Cisco公司的AGS
Plus是第一种企业级多协议路由器；它造就了一个公司。运营商级高性能Cisco
12000路由器使该公司不再仅限于作为硬件提供商，而成为了基于软件产品的供应商。C
isco的Kalpana以太网交换机确立了LAN交换的地位。
当然，一些产品成为最佳产品是因为它迎合了价值和功能性的需要。Apple公司的早期便
携计算机重量为23磅，有着只有受虐狂才喜爱的外形。但早期的PowerBooks却很奇妙，
这种Apple操作系统在整整十年里一直是最佳产品。而另一方面，Apple
Newton从它问世的瞬间起就存在缺陷。3Com Palm
V在六个月中一直保持着"最伟大的"产品的称号，直到Palm VII出现为止。
什么造就了伟大的产品？
1.它应能容忍厂商进行的改动。换句话说，它具有自己的寿命：如IBM的360
PC系列。
2.它可以与具有相同设计的其它产品很好地兼容，这样用户的投资不会过早地受到损害
：如SAP R/3企业软件。
3.它能为用户带来持续可观的经济回报。就内部回报率而言，它的回报率每年应为50％
到75％：如IBM PC和Digital的PDP 8计算机。
4.用户几乎不需任何指导：如Microsoft PowerPoint。
5.它应成为一种标准：如Motorola StarTac移动电话。
6.它应创造一个更好的途径：如Novell NetWare，Network Equipment
Technologies的T－1多路复用器和3Com的适配器。
7.它使以前不可能的应用流行：如Lotus 1－2－3和Lotus Notes。
8.它建立标准并支持标准，使用户永远不用瞎忙：如TCP/IP。
9.它设计一流,不存在骗人的玩意：如Hotmail Web e－mail。
10.它能不断为用户选择它而回报用户,使用户为它着迷：如Check Point
Software公司的Firewall－1。
结论
"最佳产品"可能是一种使人产生错觉的词汇，但我们都有使用过这类产品的经历。伟大
的公司开始时本身并不伟大，它们以推出这类伟大的产品而成名。这类产品的设计者不
妥协；他们努力超越自己，不局限于"我也有"这类产品。
因此，谨向所有的厂商进一言：请多在自己的产品设计上下功夫。做了不起的工作，生
产最佳的产品。这样的话，您的产品不可能不成为王中之王。
解决方案
B-B
GE的启示
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GE“网上订购系统”运作的成功经验：
1网上招标采购
2 购销技术的转让，形成会员制，为会员提供交易平台。
详细内容请看下文。
GE，通用电器公司(General Electric
Co)的简称，1996年1月成功将网站投入营运并迅速录得三亿五千万美元成交额，成为电
子商务的带头人。他们没有在刚刚兴起的一片电子化的热浪中盲目跟风，而是独具慧眼
的将网络化经营设定在自己所熟悉的行业中，在电器行业的金矿中大掘了一笔。这个由
GE的信息服务部门所设计并运作的网站，附带客户软件，让使用者通过网络在成千上万
的竞投者当中挑选出理想的供货商，择优而录，物尽其用。他们断定，真正的网络经营
大赢家将会是从事行业物品的商家。有预测指出，公司对公司的网络经营模式将以主导
的姿态在十年内创下一千三百四十亿美元的高锋，这也是许多精明的商家想投身到这场
网际网络的热身赛中跃跃欲试的原因了。
网上招标采购一例
不久前位于Cleveland的GE照明工厂因机械故障影响运行而需要马上更换零件。如果
按以前GE的作法，只会从原有的四家国内供货商中挑选一家，但却会因繁琐的文件流程
和生产线计划而引发一些不必要的口角。不过这次，他们将具体的说明和询价张贴在GE
网站上便即刻招来另外七名竞标者。脱颖而出的是Hungarian公司，据GE信息服务部门的
发言人介绍说，这家供货商以打雷不及掩耳的快捷服务便将更换零件运抵，连填报文件
表格的功夫都省却了，就这样，GE照明只付了32万美元，节省了20%的开支。
针对目前GE的网络订购仅活跃与公司内部系统，他们已决定扩大阵营，将网站开放
给更多的门外汉。GEIS (即GE Information Services)
比IBM﹑Microsoft﹑Netscape更具先见之明，试图建立一套系统锁定于企业对企业的模
式中，因为他们相信只有这样才可以在充满火药味电子商务的前沿中占领有利位置。只
是，在这份理念的背后，也有一个需慎重考虑的因素，用专责网络商务项目的负责人Or
ville
Bailey的话来说，归根结底是如何入手的问题，到底是应该先有鸡还是先有鸡蛋﹖说白
了，是先有顾客还是先有供货商﹖不过，大腕终究是大腕，在GE宣布他们将通过网络征
集竞投者的消息后，那些对这家每年都花大手笔近300亿美元在产品与服务上的商家，都
心甘情愿成为他们的拥护者，迫不及待地报名欲当他们的供货商，连一些患有"网络恐惧
症"的小商家也自告奋勇地排队等候。难怪GEIS的负责人说，他们有足够的把握建立电子
商务中举足轻重的临界数量。
提供交易平台
目前，建立了一个网络系统并拥有为数不少的优质行业供货商的通用电器公司也逐
渐发现将网络购销技术再销给一些同样希望做成生意，步GE后尘的公司并不是一件难事
。为能创造一个供买卖双方均能发挥的空间，GE的信息服务将设立网站任交易者自由驰
骋。于是GE构思出向买方收取七万美元的参加费，而待定的年费则视乎成交量的活跃与
否，供货商则是免费在系统登录的做法，可谓颇受瞩目。第一个登录的公司是大名鼎鼎
的Textron Inc的附属公司Textron
Automotive.这家需要购买大量原材料和零配件诸如树脂﹑烟灰缸﹑金属扣和其它零件用
于汽车文件泥板及镶板之用的公司，希望通过GE信息服务部门的网站来下置其一年的订
单就达五亿美元，真让人刮目相看。不愧是网络先锋，GE的这一策略，使其充分尝到网
际网络带来的甜头。而它自己本身也籍着争取到廉价的项目和快捷的服务，使GE咨询服
务部门便节省了10%到15%的开支，不折不扣的营造出一分"省时﹑省力﹑省支出"的企业
新效应。
众所周知GE有很多类别不同的组成单位，如果它们一年在网上购物的成交量有二十
亿美元而同时外部又有象Textron
Automotive这种作大买卖的公司交易额可触三十亿美元的水平的话就再理想不过了。倘
若到2000年这个企业间(Business-to-
Business)式的电子商务市场的成交量达一千三百四十亿美元成为现实的话，那么GE信息
服务的这套网络订购系统的价值也会"水涨船高"，可望创下价值达五百亿美元的新高。
Freemarket的成功经验
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点评：Freemarket的成功在于它为各行各业--
无论是采煤业还是汽车制造业，创造了网络拍卖机会，并因而全面更新了商家之间的商
业活动方式。
Freemarket是一家以网络为基础的物资交流网站，在这里，从政府采购部门到农机制造
商，从一个小零售店到某一个人，都可以张贴待采购产品的清单，然后由网站所组织的
供应商们来竞争这些生意。芝加哥的一位网络战略家认为，Freemarket公司的这种经营
方式将给商业流通带来一场变革。
1999年，Freemarket拍了10亿美元赚了780万美元。
780万的关键：诱人的销售战略
刚刚过去的一年，Freemarket经手拍卖了10亿美元的商品，净利润达到780万美元。
之所以能取得这么好的业绩，诱人的销售战略功不可没。Freemarket公司推崇的销售方
式是：为买主精打细算，即以最合适的价格，为客户提供质量最好的产品。具体地说，
在这个网站上的商品，平均价格要比市场价便宜15%～20%。
而Freemarket的员工们提供的周到、细致的服务，则让顾客感觉这里是个值得信任的地
方。另外，简洁明了的界面、先进的商品导购系统、快速的价格比较系统等技术支持，
为吸引和留住客户也起到了很好的作用。
B-B电子商务的成功典范---宁波中联
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目前，中联在线信息有限公司的分支机构宁波中联电子商务公司的月在线交易额已突破
千万元人民币，如此突出的成绩为中联在线的1月18日举行的千禧开业典礼奏响了序曲。
宁波中联在对市场的充分调查、发掘的基础上，适时提出全新的企业对企业（B to
B）的电子商务解决方案，实行电子商务平台会员制。它设计了多项针对互联网业务的电
子商务应用方案，向会员提供商品信息咨询、市场分析、在线交易等多项服务，并为全
球范围内的厂商提供商机。自1999年12月成立伊始，交易额已突破千万元人民币，预计
2000年的月交易额还会有新的突破。
中联在线信息发展有限公司（http://www.cnuol.com）是由中讯金网信息发展有限公司
、信元公众信息发展有限责任公司、北京航天卫星应用总公司等股东单位共同投资创建
的，以基础服务为依托，商务应用增值服务为主业的互联网综合服务提供商。其总部设
在北京，并在全国许多省市拥有基础业务和专营业务分公司。随着中国步入互联网时代
，中联在线站在科技的高度，着眼服务的本质，充分利用业务和网络的优势，并得益于
政府背景的强力支持，正不断开创全新电子商务应用模式，为社会提供多层次、全方位
商务应用增值服务。宁波中联等电子商务模式的成功推出，表明中联在线已实现从传统
基础服务提供商到以商务应用增值服务为主业的互联网综合服务提供商的战略转移，并
最终成为这一领域的领先者。
新的千年，中联在线将迎来她第一个生日，这不仅在其自身发展中具有承前启后，继往
开来的重要地位，也将成为新千年网络发展历程一重要里程碑。
CUSO的E-commerce因特网解决方案ALPAS
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方案详细介绍： 本方案提供了解决企业的办公自动化(OA)和电子商务(E-
business)的一种灵活,合理的方法.针对某些企业或公司的客户,下属机构或代理商分布
较广,需要定期向公司或企业的管理中心发送信息或数据(公务信息),而管理中心本身并
不需要建立服务器,那么本方案将是一种合适的选择.
本方案可实现业务功能包括：使用电子模板引导用户填写销售表单，汇总数据通过Inte
rnet向代理服务器提交；在代理服务器上将汇总数据打包发送给企业管理中心，在管理
中心统计并生成报表。本方案由于使用电子模板填写，通过Internet提交数据,避免了传
统的采用手写/打印报表通过邮寄方式汇总的手工处理模式.因而降低了成本,提高了工作
效率,同时,企业不需要建立专门的服务器来接收用户信息,通过租用WEB服务器减少了费
用,另外,由于汇总数据通过Internet获得,不需要再次录入,不仅降低了人员开销,排除了
录入带来的错误,提高了工作效率,还可获得丰富的统计和报表打印功能.
1.方案的行业分类：银行、其他（国际航运）
2.本方案中使用的微软产品： Microsoft Windows NT Server、 Microsoft
Internet Server、 Microsoft Office3.本方案基于微软的平台： Windows NT s/w、
Windows 95/98、 Windows NT Workstation、 Microsoft Internet Explorer4.
现有典型用户单位：Woolley Group(USA)
第二部分：成功案例介绍
用户单位名称：WoolleyGroup
背景情况：
WoolleyGroup是一家信用担保组织(CreditUnionServiceOrganization,简称CUSO).该组
织的服务项目中包含一项称为汽车租赁(Auto-
LeasePlus)的服务:信用合作伙伴作为代理向客户推销产品,比如:某种汽车,当客户填写
完申请表格后,合作伙伴将表格邮寄回WoolleyGroup的管理中心,由中心负责提取数据并
输入到MicrosoftExcel中,再将报表打印出来.整个处理过程仍然大量采用邮寄报告处理
,时间长,效率低,最后还要人工汇总,不仅浪费人力,而且输入工作容易出错.因此急需将
数据汇总处理全程电子化。
主要功能:代理商通过电子模板填写申请表格,该电子表格提供数据输入错误检查等高级
功能;代理商可以方便快捷的从Internet上下载安装软件;代理商通过Internet发送数据
,提高工作效率;提供灵活强大的数据管理和统计功能;通过ASTI的服务器管理传送数据,
安全,方便;
业务流程图/系统结构图:
运行环境:
所用技术:Ftp/Http,Web/Internet,数据库,Office应用.适用平台:Windows95/98,Windo
wsNTServer/Workstation.
产品:VisualStudio5.0,MSHelpWorkshop4.03,MSIIS4.0
所用开发工具:VisualBasic5.0,VisualC++5.0,VBA,MSFrontpage98
硬件环境:PC
效果与反馈：该系统安装容易,操作简单,对人员的培训周期短.使用该系统减少了对人员
的要求(中心不再需要人员输入),缩短了处理数据的时间,不再使用纸报表填写,提供的错
误检查也降低了出错率,另外,可以灵活生成大量报表,提高了中心的管理能力.
第三部分：公司背景介绍
美国系统技术有限公司(ASTI)成立于1992年,总部位于美国密执安州底特律,
公司最初作为一家技术咨询公司,主要从事汽车制造行业的实时数据采集监控系统的开发
.
随着微软产品的流行,ASTI开始从事相关的技术培训并成为底特律最大的微软授权技术培
训中心(ATECS),根据市场要求,ASTI提供了针对从计算机入门者到专业开发人员的培训.
今天,ASTI已经能为客户提供全方位的IT服务,包括咨询,人员培训,Web开发以及相关的
技术支持,为客户提供系统集成,网络开发,办公自动化,MIS系统和电子商务的解决方案,
采用最先进的IT技术支持客户最有效率,最低成本的开展业务.
ASTI非常重视中国IT业的发展,于1998年在北京成立了代表处,并计划1999年在北京成立
分公司,开展业务.单位名称：美国系统技术有限公司北京代表处单位地址：北京市朝阳
区德外马甸裕民路12号E1元辰鑫大厦0730邮政编码：100029企业主页：www.amsystech.
com
北京佳霖恒兴实施"电子行销"解决方案
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北京佳霖恒兴机电设备有限公司是北京地区一家专业经销家用空调的批发性企业。该企
业属股份制民营企业，注册资本500万元，现有职工30人。1999年销售额为1.05亿元人民
币，居北京地区前列。现有跨地区零售商200多家。
空调销售在中国算一个特殊行业，主要因为:一是在销售产品的同时经销商还需完成产品
的安装和调试，销售环节繁杂;二是产品的品牌和规格呈爆炸性增长，近百个品牌和每个
品牌的近百种规格使得销售商需同时面对近千种商品。由于零售商不可能拥有如此大的
流动资金、库房和安装维修人员，要扩大市场占有率，批发商就必须拥有先进的信息处
理方式，与零售商密切联系，随时配送产品和提供各种售后服务。因此制约空调批发企
业销售规模的主要原因就是传统的信息处理方式使得企业不能处理更大的业务流量。佳
霖恒兴第一年的销售额为5300多万元，市场部经理形容当时情形如同"抢险救灾"，公司
全体员工包括总经理在内全部加班加点。据估计，如果当时销售额超过1亿元，公司将瘫
痪。公司说，以现有零售商200多家、每家每天20个电话计算，佳霖恒兴一天需处理的电
话就高达4000多个!此外还有下单、安排线路和人员、
提货、送货等一系列业务流程。
因此，不改变传统手工处理信息的方式，佳霖恒兴就难以发展。
佳霖恒兴的企业信息化着重在电子行销，以提高效率，加强和扩大与零售商的联系，同
时利用因特网加大零售力度。其主要需求为:建立企业内部局域网、开发进销存管理软件
、建立基于因特网的与零售商连接模式并建立网上购物系统。项目由瀛海威信息通信有
限公司负责。其整体构架由公司内部网、ISP端、客户端3部分组成。各类客户通过ISDN
/PSDN接入ISP接入端，在此完成客户身份验证、网上信息查询及网上购物。ISP接入端服
务器将各种信息通过DDN/ISDN/PSDN传送至公司内部局域网，由公司内部管理软件对信息
进行处理与发送。瀛海威在实施网上营销系统时采用3层构架系统，用户浏览内容采用A
SP技术开发，用户应用网上营销系统的各种信息通过ASP调用中间构件(COM)来实现与后
台数据库的信息处理。这种方式能提高系统的安全性和高效性。后台数据库采用SQL
SERVER数据库，有很好的灵活性，适用于中小企业的信息处理。
佳霖恒兴的电子行销项目在今年销售旺季已进行试验。据公司提供的数据，
除批发业务外，
佳霖恒兴的零售业务已经占总销售额的15%,其中直接通过网上购买的数额为500万元。与
此同时，各个空调厂家也纷纷加入佳霖恒兴的网上行销组。据估计，到今年年底将有10
-15个厂家加盟。作为批发企业，佳霖恒兴原为北京地区的一级代理，主要业务以北京及
周边地区为主。今年通过因特网行销组计划试验，以网上销售为龙头、服务为依托，在
全国各大城市先后发展了26个代理加盟接点，行销网迅速扩展到天津、上海、广州、沈
阳、南京等18个大中城市。
佳霖恒兴电子行销计划的实施首先得力于公司决策层的信息化意识，视企业信息化
为企业兴亡的关键所在。其次，由于佳霖恒兴和瀛海威采用了利用知识产权进行合作的
项目开发，降低了公司在信息化项目上的资金投入。空调销售以货到付款为特点，因此
不存在网上结算的困难。如果排除网上结算的因素，佳霖恒兴电子行销所具有市场延展
性主要在下面3类企业: 1. 地区性以批发业务为主的企业;2.
以连锁经营为主的企业;3.
在全国设有分支机构和办事处的企业。这些企业的共同特点为:各种类型的分支机构较多
;需要经常传输的信息较大;有一定的市场影响和行业背景，对因特网有一定的认知度。
网站建设构架
网上营销系统三层构架图
B-C
Amazon——网络零售商的神话
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伴随技术的进步，电子商务越来越热，似乎正在迅速走近普通人的生活，但是其现实的
障碍也越来越突出。不少企业将电子商务的突破口定在图书销售业，不仅专业的图书出
版、发行和零售商热衷于网上书店的建设，而且像连邦、科利华这样的IT企业也开始了
大规模的网上图书销售，近日方正科技又宣布进军网上图书销售领域。个中原因，美国
Amazon的神话不能不说是重要的一条。
市场的激情有时会影响冷静的思考和判断，理性地分析市场的特征和业务的发展方
是成功的基础。在这篇文章中，作者将网络销售新军Amazon和逐渐融入新产业的传统图
书零售巨头Barnes＆Noble近年的发展作为案例，进行比较和分析，试图从对他们行动的
分析，得出一些有益的经验和教训。
新锐与巨头的对峙：
AmazonVs．Barnes＆Noble
1995年，网上图书销售公司Amazon在Nasdaq市场上市，并在短短的4年之内，成为行
业的领先者。1995年公司销售收入51万美元，但到了1998年，公司全年就实现了收入6．
1亿美元。其收入在4年中增长了近1200倍。而公司股价也一飞冲天，最高曾经达到250美
元左右，涨幅曾达到2000倍以上。在1998年年底，经过因特网概念股票暴跌之后，市值
仍有111亿美元之多。
与此同时，作为传统图书零售行业的龙头老大，Barns＆Noble占有市场的13％，19
98年销售收入达到了31亿美元，是快速增长的Amazon公司销售收入的4倍以上。而且这样
一个庞然大物的销售收入仍然在以每年10％以上的速度增长。
但是与Amazon的二级市场表现相比，Barnes＆Noble只能是甘拜下风。在1998年11月
30日，Amazon的市值是Barnes＆Noble市值的6倍左右，即使到今年上半年网络股大跌之
后，Amazon的市值仍然是Barnes＆Noble市值的3倍左右。考虑到Amazon仍然是一家亏损
公司，该公司股票的二级市场表现完全是一个奇迹。
这个奇迹的产生来源于投资者对于网络零售的良好预期：人们认为，新兴的企业在
开办之初由于巨大的固定费用投入，使得公司必然面临亏损。只要公司销售收入能够迅
速增长，随着规模的扩大，规模效益逐渐凸显，平均成本不断摊薄，企业将进入利润增
长阶段。而Amazon快速增长的销售收入正是支持其奇迹般股价的关键所在。
图书零售：
技术创新与市场竞争
无论是网上零售还是传统零售，作为一个零售企业，我们都可以将其划分为前台和
后台两个部分。通过前台服务的运作，企业得以接触顾客，拓展市场，通过后台的物流
管理和成本控制，企业的成本得以降低。
因特网越来越广泛的应用造就了一个全新的面对客户的销售渠道，通过网络，零售
者能够前所未有地同每一个客户或潜在的客户低成本地取得双向交流。这种新渠道的产
生极大地改变了传统的营销观念，改造了传统的零售行业的前台服务方式。而Amazon正
是意识到了这次变革的某些关键所在，从而在行业中迅速崛起。
1．网络作为一种新的销售渠道
Morgan－Stanley的一份研究报告指出了网络赋予零售商的六点便利：
＊无限的柜台空间；
＊互动的展示方式；
＊便捷的交易方式；
＊迅捷的商品配送；
＊消费者无区域性；
＊有竞争力的价格。
2．网上售书的便利和市场潜力
在纷繁的商品之中，由于书籍作为商品可以方便地进行质量的认定，具有纷繁多样
的种类，便于包装和运输，同时又是一种便宜的、可以即兴购买的商品，这些特点使得
图书正是网络零售的最佳商品之一。
而图书市场的逐年稳定成长也为网络图书零售提供了广阔空间。在1982年，全美的
图书销售仅为60亿美元左右，到1998年，全美图书市场销售收入已经达到170亿美元，在
将近20年的时间里，市场规模保持了稳定增长，即使在经济并不景气的时候，图书市场
仍然保持了持续的增长。
现阶段Amazon经过数年奇迹般的成长，仍然只占有图书市场分额的3．6％。网络售
书仍然处于新兴的阶段。伴随着图书市场的稳定成长和新兴市场本身所具有的优势，网
络售书产业可以预期有一个更长阶段的快速成长期。
3．网络售书市场的特征：分散与竞争
必须看到的是，虽然网络售书有着这样那样的好处，网络零售商仍然只是零售商的
一种。它们同传统的零售商必须面对同样的市场。虽然图书市场的规模令人鼓舞，但图
书市场现有的一些性质也必然影响到新兴的网络零售商的利润水平。
图书销售市场本身就是一个分割的市场。在美国，最大的两家书店Barnes＆Noble和
Borders的市场占有之和也没有超过25％，这同其他相对集中的产业形成了鲜明的对比。
市场的分散导致的只能是激烈的竞争。每一种新的技术手段都会被大家竞相效仿。
1997年的3月18日Barnes＆Noble在AOL上建立起自己的网上书店，开始了同Amazon的全面
竞争。随后前面提到的Borders也在互联网上开展业务。根据Intelliquest信息公司的调
查，虽然有50％的用户在没有提示的情况下想起Amazon，但也有37％的用户想起了Barn
es＆Noble。
经典的市场理论告诉我们：在激烈竞争的市场上，厂商难以获得超额利润。我们似
乎可以这样定义这个市场：网上售书将是一个不断发展的市场，但不是一个利润丰厚的
市场，它有可能是一个快速成长的产业，但并不是一个高技术（有较高技术壁垒）的产
业。
Amazon面临挑战
在1998年美国网络股价格高涨之际，Amazon的市值是Barnes＆Noble市值的6倍。当
时就有人对Amazon的二级市场价格提出质疑：只有当全美图书都通过Amazon进行销售，
按照图书市场的正常成长来进行预期和贴现，Amazon的价格才能够得以维持。
但Amazon对此显然有自己的看法：他们不断开拓新的领域，并迅速在新的市场中占
领一席之地。1997年6月，Amazon进军在线CD销售市场，并在进入市场的第一个季度的销
售就超越了原来在市场上领先的CDNow；1998年12月，Amazon开设了商店销售录像带；1
999年7月，Amazon购买了http://www.gear.com/，销售体育用品。除此之外，Amazon还
进行网上电子产品和游戏、玩具的销售。
除开灵活的营销手段、更低的市场价格以及同出版商良好的信用关系之外，Amazon
正在试图用自己快速的扩张来支撑股票的价格。
但是美林证券的分析家乔纳森·科恩表示：“该公司一直表明，它能够低价销售大量
图书，但不怎么赚钱。如今，它又表明，自己能够低价销售大量的CD，仍然不怎么赚钱
。”
客观地评价，在公司成长阶段，由于固定费用投入和推广费用投入较大，公司销售
收入难以弥补也是正常的情况。只要公司成本的增加速度低于公司收入的增长，我们就
可以对公司有一个良好的预期。
但是对于Amazon来说，事情并不简单。公司费用与销售收入同步增长，丝毫也没有
看到规模经济的迹象（参见附图）。1998年秋季，Amazon每获得一美元收益就要投入0．
24美元进行促销，而相比之下，传统零售商的投入是0．04美元。Amazon现在看来更像是
一个进行巨额投入以期取得超额利润的高科技企业，而没有将自己定位为一个大规模的
零售商。这种定位如果在将来不进行转化，就必将成为企业发展的隐患。
与此同时，Amazon的对手们却在步步进逼。1998年11月6日Barnes＆Noble公司宣布
以6亿美元购买了图书分销商英格拉姆图书集团公司———该公司提供了Amazon60％的图书
供应。Amazon的核心市场受到了威胁。我们可以理解，这个事件的发生同Amazon的注意
力和精力分配的失误有一定的关系：Amazon的注意力过度集中于领域的扩张，而没有集
中于核心产业竞争力的提高。
总结
Amazon成功地为图书零售以及其他商品的零售开辟了一个全新的营销渠道，但这个
新兴的市场中的竞争不可避免地带有传统市场中竞争的一些特征：
＊这个市场是一个大规模、高成长的市场，而不是一个高利润、高技术的市场；
＊在这个市场上扩大市场规模，实现规模效益从而降低单位成本，将是竞争战略的
必然选择；
＊在零售的前台服务壁垒较小的情况下，强大的后台管理将成为取得优势的重要因
素。
Amazon作为行业的领先者具有的品牌优势和先发优势，同Amazon对网络的独到理解
相结合，使得Amazon在这个领域中仍然处于领先地位。但是，由于对市场理解的偏差和
对企业定位的失当，使得Amazon同进入这一领域的传统产业巨头之间的距离正在缩小。
在我国，仍然有许多传统企业希望从新兴的技术中找到市场，找到出路；也有许多
新兴的企业凭借着个人的技术或者创意希望在市场上找到自己的空间。但是，从上面的
案例中我们可以看出，在一个以利润为中心的商品社会中，技术或者创意决不是我们所
追求的最终目标，而仅仅是占领市场、把握市场的更加有力的手段。只有准确把握市场
现实状况与发展方向，合理运用技术手段，有效组合企业资源，充分发挥商业精神以适
应千变万化的市场需求，才能保持企业的持续竞争优势。
Amazon未来的商业模式是什么
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Amazon.com销售的最有价值的商品被证明是它的用户。近几年来，亚马逊公司的发
展非常迅速，销售的商品除了书籍之外，还扩展至CD、软件、玩具，甚至装修产品（如
水泥）。但是，销售这些产品的利润并不丰厚，甚至比卖书的利润还低。
投资商显然已经注意到了这个问题。目前亚马逊股票比最高价位时的价格已经降了
36%，每股72美元。而像CDNow这样的电子零售商，目前的处境更是糟糕。
因此，除了放弃更多的经营项目外，亚马逊为什么不能发现一些途径，从公司的17
00万用户身上挣钱呢？
这就是亚马逊正在做的工作，其中最为明显的举措就是与drugstore.com和Living.
com等公司的合作。这些新公司在Amazon.com上运作，作为交换条件，它们要付给亚马逊
公司一定的现金。
分析家把这种方式称为"消费者金钱化"。根据Salomon Smith
Barney的分析家Holly
Becker的估计，到2005年亚马逊通过这种方式赚的钱将达到10亿美元，远远大于零售收
入。
"消费者金钱化"说明了有关电子商务的两个关键的问题。
首先，因为销售商品很难赚钱，所以越来越多的公司已经开始改变了收入的来源。
第二，因为没有人能真正地预测互联网未来的发展方向，所以即使是最大的、最有
成就的网络公司，它的商业模式也是不断变化的。因卖某样商品而出名的公司，也许很
快就会转向销售完全不同类型的商品。
更多的交易
亚马逊公司实行"消费者金钱化"措施，其中最明显的表现就是与drugstore.com等公
司的合作。这些合作都是有关房地产交易的。在这些交易中，drugstore.com承诺在3年
内将付给亚马逊公司10500万美元，Living.com答应在5年内付给14500万美元。但是，亚
马逊公司没有透露Living.com和drugstore.com在其网站上成交的每笔交易，是否还要另
外付给亚马逊一定的费用。
Becker说，除了房地产交易外，亚马逊还同意在它的网站上可以做"非分期付款"的
广告。事实上，她估计因为亚马逊网站消费者良好的人口组成，亚马逊网站的广告收费
可能会很高。到2005年，公司的广告收入有望达到30200万美元。广告收入、与其他公司
合作的收入、电子信箱租借费用、数据租用费用和其他收入加起来，将有10亿美元。
除去利息和税收外，亚马逊获得的利润是817万美元，这当然比卖书和卖CD的利润率
要多得多。根据Becker的设想，到2005年，通过"消费者金钱化"亚马逊所赚的钱将占总
收入的7%，但除去利息和税收外，它却能占到收入的47%。
成功
Merrill Lynch的分析家Henry
Blodget对"这种商业模式对亚马逊来讲很重要"的说法表示赞同。他说："这是一种双赢
模式。如果你能在亚马逊的网站上发现有其他商品，那么亚马逊对你来说就更加重要，
你对亚马逊也更有价值。"但是，对于亚马逊网站上的广告的作用，他还不敢肯定。他表
示："他们没有必要这样做。从其他渠道他们能挣很多钱。"
虽然Blodget预测说，到2002年亚马逊的零售业务和自身比较仍然赚钱，但是利润率
不会很高，估计是在1-
4%之间。而其他的业务，如与其他公司的合作交易等，利润率将在8-10%之间。
但是，这并不是一次性的行为。当网络消费者发现他们被欺骗了时，他们可能会非
常愤怒。1999年2月，当亚马逊承认它向出版社收费把之登在网站上时，一场骚乱就爆发
了。Paine Webber的分析家Sara
Farley说，如果亚马逊一方面能挣到额外的钱，而另一方面又不影响自身"信息和商业客
观来源"的形象，那么对公司未来的发展将是非常有利的。
虽然消费者可能容忍一些广告，但是如果他们认为亚马逊在出售他们的名字时，他
们就会对网站的保密情况产生一些忧虑。而且更重要的是，亚马逊要想在这方面取得成
功，它就必须保持住自己作为零售商的知名度。如果亚马逊不能吸引用户，它就赚不到
更多的钱。这就意味着，亚马逊将公开坚持自己的做法，它会继续出售经营项目，当然
，仅仅是项目而已。
公司继续朝前发展，真正的利润刺激者是登陆网站的消费者--
而不是最初吸引他们登陆亚马逊网站的书籍。
Dell——胜利中的胜利者
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美国的Dell公司是较早应用电子商务并获得成功的赢家。
它在电脑公司中首先使用网上销售，客户在其网上商店里可以根据实际要求自行选择
合适的电脑配置，直接下订单，几小时后便有人送货上门。这种能够灵活的销售方式得
到了消费者的欢迎。经过几年发展，Dell公司的网上销售额达到了销售总额的90%，现在
每天网上销售额超过1000万美元，年纯利润达十几亿美元，其利润是世界电脑工业平均
利润率的五倍。当所有的电脑公司都在抱怨亚洲经济危机后生意难做，Dell公司在亚洲
的销售额增长了49%，欧洲和美洲地区的销售额也分别增长了68%和70%（1998年第三季度
）。这也就是为什么说：“Dell胜利中的胜利者。”
Dell创造了互联网销售的奇迹，并且已经被奉为企业间电子商务的完美典型。Dell的决
策者对互联网商务的敏锐的洞察力以及在互联网销售这个陌生领域的强大实施能力，使
比其他计算机生产厂商先一步发展了网上销售的Dell不但取得了骄人的商业业绩，在企
业的无形资产方面的收获更让人羡慕。
进入90年代，Internet的兴起对传统社会各级结构形成了巨大冲击，在经济领域，以电
子商务为特征的网络化浪潮声势空前，生产、销售、流通的模式变了，游戏规则被重新
制定，市场格局随之迅速地发生着改变。Internet由计算机业而发端，由计算机业而壮
大，其冲击的矛头也首先对准了计算机业。近年来，以适应网络化时代发展需要为目的
的业界重组比比皆是、日甚一日，市场在Internet因素作用下的变革触目惊心。抛开这
些表面的现象看业界，我们看到的是一场来自于企业经营核心地带的革命—网上直销，它
正在以这种销售方式可能达到的最快速度，将其理念“配送”到每一个经营者的头脑中。
以直销方式赢得极大市场成功的Dell最早将目光转向了网络，1996年6月，它又一次率先
在Internet上开通了“在线商店”，并在一年之内使其营业额达到了每天100万美元。今天
的www.dell.com每天营业额高达1800万美元，预计1999年的总营业额将达到65亿美元。
这是一个很令人吃惊的成就，要知道去年全美国网上销售的总收入只有210亿美元，预计
今年也只能提高到360亿。
Dell又一次获得巨大成功，不仅使自己的业界排名上升到第二位，同时也把竞争对手逼
向了亏损与衰退的悬崖。前不久，业界老大Compaq的前首席执行官Eckhard
Pfeiffer在任职8年后突然辞职，业界评论这是由于他没有把握住网络化带来的商机，致
使企业在电子商务浪潮中落后所造成。这样的议论是否中肯无关紧要，重要的是计算机
生产企业由此认识到Internet已经成为一个事关企业生死存亡的大问题，而网上直销是
它们无法回避的选择。
Dell公司对于电子商务和网上直销的理解
电子商务就是指真正在网络上做生意，将网络生意的优势和好处带给我们的顾客和我们
自己。Michael
Dell说过：“Internet不挑剔生意的大小，因为小企业和大企业都能够找到一种充分发挥
自我优势的手段”，一个人的企业，可以在明天的竞争到来之前就成长起来！
网上直销实际上是电子商务的一个部分—一个最重要的部分。在一个公司业绩的增长中，
电子商务起着十分关键的决定性作用。以Dell公司为例，在大约两年的时间里，Dell公
司通过Internet实现的销售额已经从每天100万美元增长到目前的每天1800万美元。按照
这样的数字计算，年销售额将达到65亿美元。
借助于Internet，一个公司可以同遍布世界各地的客户建立每天24小时、每年365天从不
间断的联系，而Internet的即时性也加强和理顺了顾客同公司的关系。
抛开网上直销不谈，在Dell公司看来，电子商务是关于顾客的“分型操作”：我们是根据
顾客的喜好而不是产品类型来组织我们的商务的。
如果你访问我们在今年5月份建立的专门为支持顾客分型战略而建立的站点(网址为http
://www.dell.com/ap)，你就会看到信息是按照家庭/家庭办公、商业和大企业/跨国公司
这种格局分类组织的，这基于我们十分广泛的顾客群，目前我们正在将同样的理念移植
到我们在中国的网站建设中。
电子商务对于Dell公司来说，还意味着将卓越的顾客服务和技术支持落实到实处并保证
其可访问性和高效性的有效手段，同时也是为了实现虚拟集成。
通过使用网络来收集信息并且同顾客、商业伙伴及供应商、公司等打交道，能够更好地
实现将现代通信手段同我们的业务集成起来。
在Dell公司，在线集成已经帮助我们减少了投资，加速开发出新产品，同时将顾客服务
提高到了一个新的水平。
如何面对强大的竞争
面对强大的市场压力，计算机厂商纷纷拟定对策迎接挑战。1998年，Compaq在经过长期
的分析、研究之后，终于走向了直销，以面向中小企业的DeskproEP和Prosignia系列产
品试行电话直销和网上直销，短期内就取得了日销售600万美元的成果。Compaq大中国区
总裁俞新昌博士称，目前网上直销营业额已经占公司全球总业务量的14％，今年年底将
达到25％，2000年则会增长至40％；老牌劲旅HP采取了相似的措施，继去年制定HP
Enterprise Web
Page计划之后，今年更是将网上直销定位于主要的跨世纪战略之列；蓝色巨人IBM则最早
将发展的目光转向“后PC时代”，并为此调整了其产品结构和营销战略，它今年的设想是
通过www.ibm.com网站每月做成2500笔生意，使全年的网上销售额达到40亿美元；近年来
迅速上升的Cisco更是对网上直销情有独衷，1998年，Cisco在线销售取得了惊人的战绩
，仅自己一家公司就占了全美电子商务交易量的三分之一，今年的目标是将在线销售额
提高到50亿美元以上。即使Dell自己也没有胆量躺在功劳簿上睡大觉，它于近期进行了
一次规模不小的内部重组，对公司结构和产品线都做出调整，而这些调整的依据就是要
更好地应对电子商务的要求。
网上直销引起的业界震荡已经波及到了国内，经过去年至今年的一系列重大调整，各大
公司近期纷纷发布消息，明确地将其21世纪发展战略定位于Internet及电子商务。业界
龙头联想电脑公司的电子商务系统于6月28日正式开通，首日网上订货交易额就达到了8
500万元人民币。而随着长城、方正、同创、实达等公司“在线商店”的开通，一种新的市
场格局将迅速在网上形成。
Dell的观点
我们认为，我们在网络上最大的优势在于我们有直销作为基础。如果你观察一下其他成
功的在线商业公司，不难发现他们都使用直接同客户打交道这样一个交互的渠道。以同
样的方式，Dell公司能够为顾客提供我们已经提供了的直接利益，例如最新的价格、服
务和产品信息，而网站上的这些信息是不断更新的。对于依赖分销商网络来获得定单的
公司而言，即使它们通过网络接受定单，要做到这一点也是十分困难的，甚至是不可能
的。
借助于Internet进行交互，意味着能够拥有你的顾客所拥有的体验，而当你不那么直接
的时候，你就永远也不可能真正地拥有它。
除了在线交互以外，我们还将Internet应用于我们整个的商务中，无论是配件设置还是
终端用户服务，这使得人们同Dell做生意变得十分容易。
除了使顾客能够在线定制、购买符合自己意愿的计算机以外，我们还计划进一步将诸如
服务和技术支持等具有附加价值的功能集成到我们的在线服务当中。我们认为，除了连
续不断地加强和改善网站建设以外，为顾客提供最终的在线服务要比仅仅能够在线销售
重要得多。我们将努力地使用户拥有最好的体验。
实际上，为了改进客户在Dell.com网站上购物的操作程序，Dell公司投入巨资开发了一
系列的特色服务，例如将网上购物直接记录到企业客户的账户系统，而无须人工或另外
再去统计这些数字，其结果是，客户感觉与Dell打交道时，要比其他的计算机供应商效
率高得多，并因此而保持了很多老客户。另外，为了确保售货程序的效率尽可能高，De
ll与其最大的3家供应商之间实现了网站链接。这样做的结果是：Dell公司的投入资本收
益率高达260%，这几乎是其他竞争对手的4倍。
网上直销也许不是计算机企业唯一可选择的营销模式，却是所有候选方案中必然要中选
的那一种；Dell模式并非放之四海而皆准的万能功法，但给我们提供的是一种较为成功
的网络经济的样板，利于我们的同业人学习、研究和思考。中国加入世界贸易组织的日
期正在迫近，IT产业对外开放的步伐也是越来越大，国际计算机企业加入国内市场竞争
的势头日益加重，多种因素的存在，要求我们的企业要及早做好迎接挑战的准备。我们
应该认识到，过去由于国家、民族、地域、语言等因素而形成的渠道特征正在渐渐消失
，曾经业绩卓著的分销体系也正处于瓦解与分化的过程当中。随着网络经济的进一步扩
张，数字化的网络营销方式终将成为最主要的渠道。虽然目前国内网络环境还不是很优
越，还有许多不完善的地方有待改进，但这些问题都是暂时的、局部的，不影响大势和
大局，而这就是我们要探讨网上直销的根本原因。
点评8848--珠穆朗马网上商店
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8848——Internet上的一个响亮而又意义无穷的域名。Amazon(亚马逊)是世界上最长的河
流，也是网络零售业的奇迹；而世界上最高的山峰就是珠穆朗玛峰：8848．13米。8848
的谐音是"发发誓发"，按中国人的理解是一定成功的意思。珠
穆朗玛又在国外具有极高的知名度，因为它是世界第一峰。这就是8848域名的来历。
一、简介：
1.背景：由连邦软件连锁店建立，1999年3月18日开始试运行，1999年5月18日正式开业
。主要销售软件、计算机图书、硬件、消费类电子产品。
2.经营情况：
A：首季度在线总销售额约为220万；其中3月18日至4月30日约为40万、5月1日到5月31日
约为60万、6月1日到
6月30日约为120万；三个月累计广告收入80万元，其中6月收入50万元；
B：销售商品总数在6月30日已经超过15000种， 比开始试运行时增长了二倍；
网上商场会员数量总数达三万余人；6月30日，8848网站首页日访问量超过32000人次。
3.案例点评：
中国开展电子商务的几大难点是：上网人数少；支付手段落后；商品配送困难，8848之
所以取得一定成绩，就在于其较好的克服了这几项困难：
A：按占人口的比例来讲，中国网民的数量确实微不足道，但其绝对数量并不算少，现已
有1000万，相当于一个大城市的全部人口。更重要的是，其结构的高度一致性。75%以上
的网民都是20---
35岁的白领男性，其收入普遍较高、热中尝试新事物，消费偏好具有高度一致性，而且
居住地域也相对集中，这在市场规模上为开展网上商务提供了保证。
B：8848 产品的销售对象与网民结构具有高度一致性，市场定位较为准确。
C：连邦作为目前中国软件零售市场上规模最大、市场占有率
最高的销售连锁组织，目前，已经全国150多个城市发展起了260余家连邦软件专卖店，
从而在国内形成了一个具有相当深度和广度的软件流通主渠道。8848
在进货上、产品配送上具有先天的优势。
D：结算较为方便。8848
是我国目前拥有结算方式最多的网上商场。消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通
、东方卡等多种信用卡结算，也可选择货到付款或邮局汇款。
E：产品介绍较详细。相当部分产品消费者通过离线方式已有较深入的了解，比如系统软
件、工具软件等，其余产品介绍也较详细。
F：作为少有的较有影响的网上商业站点，较易取得广告收入。
不足之处：
1.与配送点、银行的沟通有待改善。有时消费者购物后需几周后才能取货。
2.对消费者的个性化服务有所欠缺。
3.与图书相比，软件产品的原子载体似乎更属多余，如上网更快，消费者普遍选择下载
方式购买软件，8848 的配送渠道优势将不复存在。
附：8848 网上商店的有关统计结果：
1、8848网站首季度在线总销售额约为220万；其中3月18日至4月30日约为40万、5月1日
到5月31日约为60万、6月1日到
6月30日约为120万；三个月累计广告收入80万元，其中6月收入50万元；
2、8848网站销售商品总数在6月30日已经超过15000种，
比开始试运行时增长了二倍；
3、网上商场会员数量总数达三万余人；
4、6月30日，8848网站首页日访问量超过32000人次；
5、平均日交易笔数为171．43笔；平均每笔交易额为277．78元；有效购买率（访问人次
中发生购买的人次）约为1．7％；
6、按消费者所在地域北京32．22％、上海2．3％、广东0．2％、其它地区65．28％；
7、按支付方式来划分：货到付款58．5％龙卡（福建地区）
14．1％长城系列卡13．7％邮局汇款12．5％招商银行一网通0．7％牡丹卡0．3％各种存
折0．2％；
8、按购买商品的种类分析：软件42．41％；图书14．1％；消费类电子产品22．27％；
其它21．22％；
9、按消费者购买时间段分析：（其中晚上为18：00到次日上午9：00，其它算白天）
白天86．93％； 晚上13．07％。
数据分析
1.
从以上数据可以看出，普通个人消费者成为8848网上超市的主要顾客。他们在网上超市
的平均每笔购买额已经接近在传统的软件超市如连邦软件专卖店的平均购买额。特别有
趣的是，统计显示，有13％左右的交易是在夜间发生的，可以想象，它们应该发生在家
里。
2.
网上超市提供吸引人的内容是十分必要的。浏览者喜爱8848网站的内容是明显的：大约
98％的访问者是在浏览网站的内容，只有1．7％的人发生了实际购买。这也从侧面说明
了8848网站为什么吸引了不少广告主。
3.
在连续多次国内上网人口分布的调查中，上海和广东都基本与北京处于不相上下的地位
，但从目前8848网站的销售数据来看，来自这两个地区的销售情况却与北京相差两到三
个数量级。这鲜明地揭示了这两个地区的巨大发展潜力。因此，8848网站决策层已经开
始着手建立专门针对上述两个地区的专门小组，以大力拓展该地区的在线销售业务。
4.
在线结算方式一直是困扰着中国电子商务的一个梦魇，8848网站作为目前拥有在线结算
方式最多样化的专业电子商务网站，其第一季度的销售数据实际上等于是给目前各家银
行的金融部门在在线支付方面的推进情况打了一次分。从目前实施的情况来看，全国通
用的信用卡中，以长城系列卡最好，一般均在一天之内可以确认货款到达；地区性结算
方式中北京的招商银行的一网通和福建地区龙卡电子钱包也可以在一天内完成转帐；但
牡丹卡则需要10天左右才能从银行把客户的货款划入8848网站；东方卡则一般需要多达
15天的时间。在此期间虽然客户信用卡上的钱已经划出，但8848网站却一直得不到确认
通知，给不少消费者和8848网站造成了相当大的困扰，影响了它们的使用率。
从8848网站的具体实践中，我们实际已经可以看出凡是在
全国性在线结算业务上推进得比较好的信用卡品种，都可以在在线销售中获得消费者的
青睐。对消费者来说，买卡不是目的，在网上可以方便快捷地使用才是根本目的。
5.
从网上销售的品种情况来看，过去一般认为软件和书籍适合在网上消费，现在看来这个
判断是正确的。但是，消费类电子产品等其它门类商品的销售额实际已经达到了将近一
半，而且增长很快，说明通过创新的商业模式探索和网上消费心理的研究来不断开发适
合网上销售的商品种类是十分重要的。
6.
不仅消费者，许多更敏感的商家也对8848网上超市建立商业新模式的探索表现了非常的
热情。几个月来，这个站点出现了一系列商业形态上的"第一"：第一种正式指定"网上销
售独家代理"的商品（长城掌上电脑）、第一种"网上首发"的图书（《数字化经济》）和软
件（《东方网神》）、第一次作者网上签名售书（方兴东、王俊秀，《起来--挑战
微软"霸权"》）、第一种与PC捆绑的网上销售服务（TCL精彩600）、第一个网上专卖店（
即将开张的育碧游戏专卖
店）……不久，这些商业活动还会更深入。微软中国公司前不久宣布将授权8848成为全球
首家"微软产品网上专卖店"，并授权8848为中文OFFICE2000的唯一预定场所。中国交通
出版社、科文出版公司等也已经与8848开始了全新形式的商业合作。
Priceline——顾客心满意足的购物模式
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到目前为止，互联网好像还没有造就几个真正赚钱的企业——放眼望全球，已经从互联网
上获取利润的公司少之又少。然而，这一点丝毫没有影响互联网对一批批“网络淘金者”
的诱惑，反而增加了它在人们心目中的魅力。为什么？因为——互联网捧起了一个个年轻
的亿万富翁！
这些年轻的亿万富翁们经营的互联网企业大都有这样的特点：财务报表的盈利栏目
中是一个负值。然而，这丝毫不影响投资者想往这里塞钱的积极性，也丝毫不影响人们
对它近乎疯狂的推崇——Priceline.com就是这样。它是一个这样的电子商务站点：美国最
知名的5个因特网品牌之一，也是首批提供网上拍卖服务的企业之一，顾客定价系统是其
经营标志之一。
看看下面的数字，你就会理解前面的话：Priceline.com在1999年第二季度的收入是
1.116亿美元，而一年前，同比收入仅为1940万美元。也就是说，这期间的收入增长比例
是57.5%——华尔街的分析家认为，按照这样的趋势发展，Priceline.com的前途不可估量
。为什么？有两点值得注意。
第一：懂得顾客的心——谁不想省钱？
大多数顾客都不愿意花冤枉钱——这是Priceline.com从开业第一天就坚持的一个理念
。在这种理念的指导下，该公司首先推出的服务系统就是顾客定价系统。其具体的涵义
是：顾客根据自己的财政状况和需求，为想购买的商品订一个价格，然后由Priceline.
com出面，根据顾客的价格寻找到相应的商家，对他们进行配对，并为他们之间的交流和
交易提供平台和各种应用工具。Priceline.com创始人杰伊·沃克认为，只要能省下一定
比例的钱，消费者在购物时会忽视品牌效应。所以，当Priceline.com为顾客提供了他想
要的价格的商品时，一般情况下，买卖都会成交。而对于商家来说，残酷的商业竞争使
他们不得不提供顾客所希望的价格的商品——而且保证质量。正因为如此，Priceline.co
m在短短1年多的时间内，发展了200多万人来网站购物。
值得一提的是，Priceline.com看重的不仅仅是顾客的多少，他们希望说服每个登记
的顾客买东西。为此，他们想了一招——与客户签约，根据1年里消费额度的不同，将顾客
划分为不同的类型，并根据相关的统计资料，提供所谓“量身订做”的服务，使顾客觉得
Priceline.com非常可信，就像自己的家庭医生、律师一样。这增加了两者之间的感情，
并使网站拥有了一大批非常忠实的顾客，并因此而获利。
第二：营造一条可持续的赢利之道
可以相信，并不是所有的商品都适合在网上卖，也不是所有的商品都可以通过顾客
定价这种模式来销售。Priceline.com的经营者们非常清楚这一点。所以，在网站开张伊
始。他们所销售的商品基本上是机票、酒店等。人们很快发现，这些商品有一个共性，
就是不需要售后服务。所以，Priceline.com以此作为切入点进入市场，很快打动了近2
00万顾客的心，使他们通过自己定价、Priceline.com寻找供应商这种方式来购买这些特
殊的商品。
但是，Priceline.com并没有停留在这里——营造一条可持续的赢利之道才是保持不败
的真正秘诀。它的经营者们相信，还有很多商品可以通过这种模式来销售。所以，他们
很快引进了轿车这样质量标准非常规范的商品。当然，不止如此，还有很多商品。实践
证明，这样的判断是正确的。
为了使顾客在定价及交易的时候感觉舒服，Priceline.com不断更新自己的技术，其
中几项已经获得了美国国家专利。创始人杰伊·沃克表示，他要把这个网站建设成最好的
电子商务交易平台，并把顾客定价这种模式推广到更多的消费品市场。
康熙胜券微软产品证券电子商务系统
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方案详细介绍：
"康熙胜券证券电子商务系统"为证券公司和营业部建立了计算机网络上的证券业务服务
体系。由该系统支持，通过Internet/Intranet服务，向股民提供证券实时行情、技术分
析、上市公司基本资料分析和信息资料的发布以及网上交易等全面的功能，实现了证券
信息的及时全面、个性化，并使证券交易跨越地域、安全快捷，为证券公司的经营拓展
了空间。
康熙2.0版从实战要求创作,集技术分析、基本分析为一体，实时动态、静态分析合一,内
嵌网上交易、预警服务功能。符合用户随时随地，操作分析、报单交易的之需要。其特
点如下：
康熙胜券提供了一个一体化的集成的界面，使股票交易的三个要素（行情和分析、交易
、消息和信息）结合在一体。操作方式类似钱龙、易用、易熟悉。多窗口，鼠标界面操
作，操作更方便，信息量更大。行情速度快（每秒3~6笔），交易和查询与营业部一样。
充分利用Internet上及时、广泛的信息。券商可以为股民提供个性化的服务，且所需的
投资很小。股民可以随时随地进行交易。
为使"康熙"能够达到设计上的功能要求和运行环境要求，系统采用高效的Client/Serve
r模式，基于开放和标准化的体系结构。同时，作为一个健壮的基础平台设施，可以很容
易地进行功能扩充和性能提高。
网络通讯采用Internet标准的TCP/IP
Socket。TCP能够保证持续的连接和无差错的数据传输，支持局域网、专用的电话拨号网
/专线网以及Internet公用网。
采用高性能的Windows NT 4.0/SQL Server
6.5作为应用服务器/数据库服务器。NT支持SMP和多线程，能够满足多用户并发工作的需
要；SQL
Server为大规模的证券业务数据提供了高效的存储、检索手段和并发处理能力。
在NT上编写专用的"康熙"服务器程序，接收来自客户机的业务数据请求，整理并压缩结
果数据，发送给客户机。
在客户机上基于Windows
95开发前端应用，配合通用的Internet浏览器，可以处理敏感的实时数据和交易数据以
及丰富的多媒体资讯服务信息。
对关键的线上数据采用标准的加密方法，加密以后进行传输，保证业务系统的安全性。
系统前端和后端的应用程序如下：
前端：
Windows 95
KXClient（行情前端）
TransClient（交易前端）
Internet Explorer
后端：
Windows NT / SQL Server
KXServer （行情服务）
Translater（行情转码）
BuildHis（历史数据迁移）
TransServer（交易网关）
Internet Information Server
开发康熙系统的原则：
1． 使用方便，符合多数股民已经形成的操作习惯。
2． 可以同时对多个营业部交易。
3．
对证券商现有网络设备的要求和影响尽可能少，不影响、不更改券商的柜台交易软件和
网络。
4．
建立系统的投资尽可能少，尤其是券商投入少、股民投入少、使用费用低，符合Intern
et 上的FREE原则。
5．
安全性高，用户须经过多级认证，所有数据进行高强度加密传输，同时，对系统的攻击
绝对不能进入证券商的内部网络。
目前，在北京、天津、福州、武汉、淄博、南京等地，"康熙"系统的全面服务已经开通
，即任何"康熙"证券服务网的用户在异地通过当地的169网可以查看实时行情和信息，同
时在网上向有关营业部发出交易和查询指令，从而实现真正意义上的网上交易。
由于"康熙"平台所具有的独特的开放性、坚固性、安全性、高速性，因而在提供有效的
财经信息、个人财务管理、网上广告服务等方面有了实质性的表现，其1.0版本经过了半
年的市场运作，已在证券商和全国数千个人用户中树立了口碑。升级版本后，其方便性
和实用性更得到了升华，彻底摆脱了旧有证券行情分析软件模式的束缚，即富个性色彩
又功能强劲。
1.方案的行业分类 ： 金融/证券业 、 电讯
2．本方案中使用的微软产品：
Microsoft Windows NT Server
Microsoft SQL Server
Microsoft Office
3. 本方案基于微软的平台：
Windows NT s/w
Windows 95/98
Windows NT Workstation
Microsoft Internet Explorer
4. 现有典型用户单位：
*南方证券有限公司北京分公司
*南方证券有限公司天津分公司
*厦门国际信托投资有限公司福州总部
第二部分：成功案例介绍
用户单位名称：南方证券公司北京分公司翠微路证券交易营业部
背景情况：
位于京城黄金地段--长安街沿线。交通便利。
面积逾千平米的交易大厅宽敞明亮，大户专用交易室，中户人手一机环境幽雅，轻松舒
适，中央空调让您感到四季如春。
深沪双向卫星点对点报单，先进、可靠、快捷。
柜台、磁卡、电话、远程可视电话、热自助等多种委托方式，方便快捷，适合各类人士
操作。交易额排名位居前列。
描述业务实现的过程：
对于券商用户一端，设备和设备维护工作都是很少的。除了一台NT服务器和必要的专线
或拨号连接设备外，不需要其他东西。对NT服务器的要求也不高，单CPU，64M内存即可
。用户的委托和查询请求经这台NT服务器上运行的交易网关的处理，加入到营业部柜台
交易系统的电话委托请求库或自助委托请求库中，柜台交易系统所做的回答也同样放回
到电话委托应答库或自助委托应答库中，因而对整个柜台交易系统没有任何影响。
股民个人用户端，只需要一台运行Windows95中文版的计算机和一台28.8k或更高速的调
制解调器，通过电话线路，拨号访问即可。
效果与反馈：
经实际测试，"康熙"用户通过拨打北京电报局的专用号上网，行情延迟为3秒以内，在行
情接受系统只为低速单向卫星小站的条件下，每分钟对每只股票传送3笔成交，双向卫星
条件下可达到6-
8笔，在交易时，一笔交易从客户发出确认指令到传输到交易所，其间的时间延迟不超过
30秒。
这一测试结果表明，"康熙"证券服务网完全能够满足在网上进行交易和观看实时行情的
要求。其使用效率完全达到营业部局域网上的热自助的效果。
同时，在券商网络中，只增加一台NT服务器和一台路由器，对网络几乎没有影响。也不
影响交易软件的运行。系统的管理和升级扩展都很方便。
在营业部开立网上交易服务的投资者在任何地点接入"康熙"证券服务网后，可以享受行
情服务并可以在网上进行交易。
通过这样的形式，实现了网上交易和实时行情的结合，为股票投资者提供了与证券营业
部大户同级别的操作环境和服务条件，同时，股民查询帐户资金、行情信息不再受营业
时间和地点的限制。
第三部分：公司背景介绍
达因博达系统集成技术有限公司成立于1996年，是由达因集团控股的专业的证券业系统
集成公司，其成员来自于国内最具创新精神的网络系统集成和软件开发企业。自93年起
达因博达公司已涉足证券业务，深刻体会和把握了证券行业发展的趋势，跨越IT业和证
券业，为客户提供技术领先、可靠性更强的系统解决方案，业务覆盖计算机网络系统集
成、结构化布线、应用开发和Intranet信息服务等领域。公司拥有雄厚的资信实力、技
术实力以及稳定的组织结构。北京总部现有员工150余名，其中85%以上为专业技术人员
，由系统工程师、技术支持与服务工程师、软件开发工程师组成，他们分别具有：CNE
证书、MCSE 证书、Cisco Support Pro 认证资格、Compaq ASE 证书、CA
认证资格、Panduit 认证资格、AMP
认证资格、国家建设部设计师认证资格和奥创利认证资格等。优秀的专业队伍，朝气蓬
勃、纵横四方，在产品、技术、服务、解决方案上都显示出相当实力。
某家饰店网上销售系统解决方案
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某公司主要经营的商品是家用饰品、地毯、挂毯，各专卖店分布各地。面对日益汹涌的
网上购物和企业信息化的浪潮，为了利用最新的信息技术，提高资金流动速度和利用效
率,公司决定构建网上销售系统。公司选用联想冠群电子商务应用系统开发平台——问鼎来
构建实施此产品网络销售系统。
网络销售系统结构图
●系统结构设计
网络销售系统根据现实的情况将整个系统划分成一些系统对象，这些对象包含系统
运行所需的基本信息，以及相应的约束条件。本系统的对象主要包括商品、订单、注册
客户、网站新闻、系统操作员、系统日志等。商品对象是整个系统中最为重要的对象。
需要展示给顾客的商品虽然数不胜数，但可以根据商品自身的用途对它们进行分类。就
该系统而言，目前大类商品主要分为饰品、地毯、挂毯三种，而这一级以下又可根据不
同的依据划分不同的类别，例如地毯可以按照生产材料进一步细分不同种类。除了类别
的区分以外，每种商品还有各种不同的属性。作为物体本身，商品具有编号、名称、品
牌、材质、规格、颜色、图案、备注等描述属性，也具有编号、单价、特价、库存等销
售属性。
●系统的功能实现
系统功能就是对上面所提到的各种系统对象的操作。根据网站流程，可将这些操作
划分为：在线商品检索、商品展示及下单；在线客户服务；在线供应链服务；在线网站
管理四大功能模块。由于各种商品信息以多种数据格式直接存储在面向对象的数据库中
，图片、动画、视频、3D、虚拟现实都可轻松地在网上向客户展示。这样管理与查询都
非常方便。在线下单和购物车是分不开的。客户在商品展示时可选择要购买的商品放入
购物车，当最终要完成商品购买时，先登录购物车，以完成客户与购买相关的必要信息
准备，然后在购物车内确认商品及其数量，并可填写特殊要求，最终向系统发送订单，
并显示发送成功信息。这个过程需要比较高的安全性，系统提供基于私有会话机制（Pr
ivate
Session）的用户安全保障和以网页为单位的自动交易（Transaction）处理机制，因此
可实现高度安全可信赖的系统。
以邮政综合网为基础建立全国范围的电子商务系统
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在现今邮政系统的基础上,以新建成的邮政综合网为基础，以绿卡为支付手段，充分
利用邮政现有的实物传递网，开发电子商务的应用，迅速建立起覆盖全国的电子商务系
统，能最大限度的开发邮政系统各部门的潜能。
邮政发展电子商务的可行性
建立一个有良好效益的电子商务系统，除了需要先进的计算机技术、网络技术、密
码技术作为基本保证外，还需要有银行系统的大力支持，保证资金快速无误地划拨；同
时也要有快速、准确的商品运输能力。因此，计算机信息系统、银行支付系统、商品运
输网络是电子商务工程中不可缺少的部分。纵观邮政系统的现在，我们已经建立了覆盖
全国范围的资金流和物流网络，并正在建设自己的信息流网络，这些网络为开展电子商
务业务准备了强大的物质基础。
物流网络：
邮政系统全国范围内的实物传递网络四通八达，服务设施齐全，服务质量得到大众
的认同；利用邮车运输的潜力，构筑电子商务的实物运输流，能为传统的邮政业务带来
新的活力；同时，为邮政电子商务系统的商品能顺利、安全地到达用户手中，提供了技
术保证。遍布全国城市、乡村的邮政营业网点，是邮政系统最可宝贵的基础资源，为全
国范围的用户，特别是广大的乡村用户浏览商品、订购商品提供可能；乡村用户购买特
殊商品，不再需要长途跋涉，他们将会在电子商务系统中受益匪浅，并为邮政业务带来
巨大的社会效益和经济效益。分布全国的邮区中心，可作为电子商务的配货中心，能够
广泛地收集各地的名优产品和土特产品，通过网上商家的形象宣传，迅速推广到全国各
地。
资金流网络：
已经建成了覆盖全国多数市、县的绿卡金融网络，不仅能够进行本地的金融交易，
而且实现了实时异地交易。在电子商务系统建设的第一阶段，邮政系统可以利用现有的
绿卡金融网络，用户用绿卡进行消费，商家用绿卡进行资金划拨，不仅能够加快邮政电
子商务工程的建设，而且用户可以异地消费，为下一步以其它银行卡作为支付手段打下
了基础。电子商务能够帮助和促进绿卡金融网络建立起新型金融服务的商业模式。
信息流网络：
正在建设的邮政综合网，旨在建立一个统一、开放的邮政信息服务平台，建成后，
将会使邮政各部门的服务项目在邮政综合网上得到统一。充分利用这一覆盖全国、连通
城乡的信息网络，邮政电子商务系统将会作为新的业务，迅速在全国普及，帮助邮政系
统在全国建立起统一的销售和服务网络，树立起邮政新形象。
利用现有系统条件建立电子商务系统，充分利用现有的技术资源，向客户提供一种
动态的购物机会，是成本最低而实际的方法。开展电子商务的过程中，利用原来相对独
立的邮政实物传输网、绿卡全国金融网和邮政综合网，并将它们有效地联接起来，是又
快又好地完成电子商务工程的保障。
邮政电子商务两种方案
▲第一种：
符合SET标准的网上银行
符合SET标准的网上银行安全性好、应用性广，适合绿卡、信用卡和其他借记卡。
MERCHANT
SERVER:这里商户服务器是一般意义的网上商城，它应负责所有的在线事务，负责安全、
事务对话、事务控制，实现配置设置、事务登记查询、统计报表、用户说明。
支付网关：验证消费者和商户的身份，进行格式转换。符合SET标准。
功能：
①提供完整的商户支付处理能力，包括授权、数据捕获和结算、对账等。
② 通过对Internet网上交易的报告和跟踪，对网上活动进行监视。
③数据格式转换，利用ISO8583协议进行支付网关与账务主机的数据格式转换并上送
数据。
④交易数据、日志的保存和查询,网关配置信息的查询。
CA认证中心：向符合SET标准的认证中心申请认证。
▲第二种方案：
非SET标准的网上银行
非SETCA 认证：可自己建立一个内部使用的CA
Server，只处理小范围内的CA认证，符合SSL协议标准即可，进行商户、支付网关和持卡
人的认证，此过程在交易前进行。
功能：
①非SETCA 认证中心通过Internet为支付网关签发站点证书。
②为持卡人发放个人证书。
③为商户发放证书。
支付网关：可自行开发，但需开发相应的SSL协议程序。
功能：
①保护现有主机系统，避免修改。
②提供完整的商户支付处理能力，包括授权、数据捕获和结算、对帐等。
③通过对Internet网上交易的报告和跟踪，对网上活动进行监视。
④数据格式转换，利用ISO8583协议进行支付网关与账务主机的数据格式转换并上送
数据。
⑤交易数据、日志的保存和查询，网关配置信息的查询。
网关相应的管理：采用直观的用户图形接口进行系统管理，包括网关的开启、关闭
、商户、持卡人的增加和删除。
MERCHANT
SERVER:负责所有的在线事务，负责安全、事务对话、事务控制，实现配置设置、事务登
记查询、统计报表、用户说明。
邮政电子商务的业务
国家邮政局提出了充分利用“三网合一”优势，开发具有中国邮政特色的邮政电子商
务的要求。针对邮政现有业务的实际情况并结合邮政网络架构，提出了当前邮政电子商
务需要开办的符合实际的业务。
1． 网上邮局
网上订报刊：可在网上方便地订各种报纸和杂志，同时可查询各类邮发报刊目录。
网上集邮票品订购：有各种邮票的详尽资料，提供各种查询方式方便地查询邮票的
信息。
网上邮购：直观而详细地介绍各种琳琅满目的商品，实时付款和网上订购
相结合，可以发挥邮政传统物流渠道的优势。
网上汇款：传统汇款业务和网上即时支付相结合更方便地服务客户。
网上销售：出售各种明信片。
业务查询：了解邮政业务及流程。
2．网上交费
用户可利用Internet实现网上电话费、手机费、水电费等代收、代付业务，极大地
节省客户时间，这项业务可以由各地邮政局最先开展起来。
3．网上购物
邮政局的邮购公司可以通过兴建自己的Web站点或利用现有Web站点插入企业宣传主
页，进行产品介绍与展示，消费者在网上实现查询、咨询、查看产品介绍、浏览广告、
订购商品、电子支付等一系列的网上购物活动。
4．网上银行
通过Internet实现网上即时账户查询、转账、信贷申请、卡申请、改密等的业务，
还可实现利率查询、外汇牌价查询等服务。
对建设邮政电子商务的建议
由于电子商务系统的复杂，需要商界投入很多资金。
为了使系统能达到符合电子商务的目的，建议：
1．所有产品最重要的特点是要易用，不需要长时间的培训，使普遍访问成为现实。
2．要想保证电子商务系统的全天候运行，需使用可行而可靠的技术。
3．技术不应成为增长的瓶颈，应具有良好的可扩展性。
4．所有软件和网络提供商之间保持良好的互操作性。
5．由于使用Internet为信息传送网络，不光要有数据的安全措施，还必须有严
密的系统安全措施，防止网络黑客的破坏、病毒的入侵等。
6．需事先定好各环节规章制度和业务细则，协调各部门关系。
总之，电子商务是一项综合性的社会信息化工程，必然涉及很多方面，包括相应各
方的权利、义务、法律责任以及由此产生的法律纠纷等。因此，相应的法律、法规的尽
快制定是当务之急。同时，电子商务的实施更是一项巨大的社会系统工程，正如“绿卡工
程”实施过程中人们常提到的“三分技术，七分协调”，其协调工作量将是巨大的。在目前
技术条件已基本具备，基础条件日益成熟，在这全世界共同面临着一次新的机遇的世纪
之交，我国的邮政电子商务将会得到很大的发展。
C-C
易趣——网络拍卖的先锋
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1月18日，CNNIC（中国互联网络信息中心）在京公布第五次“中国互联网络发展状况统计
调查”结果：易趣网（www.eachnet.com）得票数高居国内拍卖网站之首，成为最受欢迎
的拍卖网站。这是易趣继1月15日在中国互联网络大赛中入选工商类十佳网站后，再次获
得的重要殊荣。在当天公布的网站排名中，易趣网以1993票在15000多站点中列居35位。
值得一提的是，得票数超过1000的电子商务网站只有易趣和8848两家，而易趣作为唯一
的拍卖网站倍受瞩目。这一天，也正好是易趣网正式开通5个月的生日。目前，其注册用
户已经突破11万名，登录物品总数超过10万件，网上成交额突破6000万元，无论从各项
指数还是两次评选看，易趣都已经成为中国规模最大、最受欢迎的个人物品竞标站。
“易趣”采用卖方登录物品信息、买方出价竞标的形式进行拍卖，网上注册、买卖全
部免费。大到汽车、房产，小到手机、邮票、都可以借助易趣网上拍卖、网下成交。“竞
标交易，从易趣开始”，凭借便捷的交易方式、丰富的拍卖物品和易趣人热忱的服务精神
，“易趣网”的发展速度日新月异，用户人数呈几何级数递增。“易趣网”由易趣网络信息
（上海）服务公司创办，该公司拥有一支高学历、高智商、高素质的管理层与员工队伍
。总裁邵亦波和执行总裁谭海音均毕业于哈佛大学工商管理学院（MBA），分别曾在世界
最著名咨询公司——波士顿和麦肯锡就职，放弃十几万美元的高薪回国创业。网上拍卖正
成为一种新时尚，蕴涵着无限商机，但它在国内的发展也存在诸多“瓶颈”。主要有三：
一是电子支付手段不够完善；二是物品运输方式不够便捷；三是网上信用亟待加强。其
中，电子支付手段的实现更多依赖于金融系统相关服务的建立健全，因此拍卖网站目前
更专注于后两者。“易趣”取得飞速发展的原因，主要在于个人物品竞拍的明确定位，并
始终提供宽敞的交易平台和优质高效的服务。与一些拍卖双方既可以是商家也可以是个
人的拍卖网站相比，“易趣”把服务对象准确定位在个人物品的网上竞标。“易趣”没有做
直接的“拍卖方”，而是提供平台让用户自己拍卖、自己交易。同时，易趣的客户服务部
门通过及时发布成交信息、跟踪了解成交状况等方式鼓励、促成网下成交。
Kinghu
Kinghu企业电子商务网站设计方案（一）
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集团型企业电子商务
网站设计方案
第一篇： 概 述
n 项目简介：
名称：集团型企业电子商务网站
项目内容：企业电子商务网站策划建设
域名：www.xxxx.com
规模：综合性企业网站（ICP），具有有可扩展性
构架工具：InfoNavigator EP Server
服务器管理：远程托管或DDN专线
网站维护：远程后台维护
应用平台：MS NT
数据库：SQL SERVER
主办单位：xxx企业集团
协作单位：上海讯博金狐科技信息有限公司
n XXXX集团公司简介：
n 上海讯博金狐科技信息有限公司简介：
位于上海陆家嘴金融贸易区内的“金狐网络”Kinghu
Network（全称：上海讯博金狐科技信息有限公司）是从事企业Internet个性化信息服务
与技术开发的专业网络公司，由讯博企业创始者有感于全球Internet迅猛发展而策划成
立。
“金狐网络”同属“讯博企业（InfoPro）”，充分利用“讯博企业”多年为中国企业提供独具
特色的信息技术服务的人才、技术、管理、市场等资源优势，经过资源优化调配，专心
致力于为企业提供网络技术开发和网络信息增值服务。
“金狐网络”在“和谐、竞争、完美、高效”的企业理念的引导下，不断提出突破传统观念
的网络新概念、开发集艺术与技术与一体的网络新产品、积极开拓互联网市场。
“金狐网络”市场定于在：应用EP
Server产品为企业/行业构架网站；应用51V.net（互易网）为中小企业提供资源外包服
务；凭借自身的Internet开发和经营优势，合作经营和开发企业电子商务及行业门户项
目。
¨ 金狐产品：InfoNavigator EP Server企业门户（网络）架构工具。
¨ 金狐服务：51V.net（互易网）----中小企业网络资源外包服务。
¨ 金狐投资：中国石化信息网（chinapec.net/pecnet.com.cn）
企业信息化助手（freeintranet.com.cn/ifreeintranet.com）
IT产品电子商务平台（net-mart.com.cn）
上海医药信息网（shyyxx.com/pharminfo.com.cn）
第二篇：意 义
国际互联网从冷战时的Appanet网发展成当今全球第四大媒体，无数企业在其上建立站点
、发布广告、开展商业贸易活动功不可没。如今，随着信息技术及网络经济的发展，互
联网已给全球经营活动带来了迅速变化，企业网站功能也从简单的广告发布转向网络营
销、信息发布、交互式服务、电子贸易等，并引起企业内部运作、经营方式和企业形态
上的深刻变革。企业综合型电子商务网站的建设，对集团型企业来说，具有很多方面的
意义，具体可从以下三个方面来认识：
n 域名注册
域名作为一个企业在互联网上的名字标识，是互联网上进行相互联络的网络地址，它是
企业进入国际互联网必不可少的身份证明，也是企业建立自己网站的第一步。
域名具有标识性，具有类似于产品商标和企业标识物的作用。企业域名若被人抢注，就
相当于商标被抢注一样，对企业的国际交流、产品的市场拓展、企业形象等方面造成巨
大的潜在威胁。
域名具有唯一性。由于国际域名在全世界是唯一注册的，因此在全世界范围内，如果一
个域名被注册，其他任何机构都无权再注册相同的域名。
n 集团门户
集团公司通过建立集团网站，很快在国际互连网上拥有自己的对外窗口，为集团以及下
属企业树立企业整体形象，特别是当该企业集团在所在地区或行业有一定实力时，该网
站通过认真建设，可以作为地区性或全国性行业信息门户（portals），起到对外进行国
际、国内交流，对内指导产品生产、加工、应用的行业性信息权威窗口。具体简叙如下
：
1. 树立企业及其产品的形象
2. 说明本企业产品、服务的特点和与众不同处
3. 吸引顾客，建立并保持顾客的忠诚度
4.
及时向顾客公告企业经营业绩、技术与研发进展、特别推荐或优惠的项目
5. 介绍新推出的产品与服务项目
6. 建立反馈体系，回答顾客各类问题，开展在线服务
7. ……
n 电子商务平台
集团公司在建立企业网站过程中，通过以品牌为核心，产品企业分类为基础，为下属企
业提供产品展示和供求信息平台，并进而逐步开展B2C、B2B
的电子商务应用，拓展企业传统的管理、经营模式，具体方式如下：
1.
在建立集团企业产品信息数据库的条件下，为下属各企业提供电子商务平台，特别是利
用集团公司产品系列丰富、种类齐全的综合优势，通过电子商务平台为客户提供便捷、
实用的电子交易模式。
2.
在重组集团的原材料和设备采购机制基础上，建立集团公司和企业网上采购招标体系，
通过网络招标机制和采购交易，降低集团公司和下属企业的采购成本，逐步实现供应链
的优化管理。
集团公司通过建设网上的统一门户和电子商务平台，使集团公司下属各企业可根据授权
的安全权限对产品信息、企业介绍、电子交易、采购招标等进行远程处理和维护。相对
下属各企业各自投资网站和电子商务应用建设来说，本方式可为集团公司节省大批重复
性建设费用，在网站宣传上，集团性网站也会有更好的规模性效应。
第三篇：整体规划
网络经济的发展，以及我国加入WTO后给企业带来的机遇和挑战，促使集团企业必须建立
一个与之业务量相适应的大型的企业电子商务网站。从功能上来定义，应该为兼企业形
象宣传、信息发布、电子商务（B-C、B-
B）、客户资源管理、供应链管理为一体的企业网络门户，在电子交易上，可实现多种价
格策略、付款方式、配送方式，并允许远程维护更新，系统具有高度的开放性、扩展性
和安全性。
该网站总体规划如下表所示：
|企业形象宣传 |集团简介、领导班子 |
| | |
| |企业动态/新闻、科研成果 |
| | |
| |下属企业介绍 |
| | 产品目录/分类、产品性能简介 |
|产品展示 |产品查询与智能检索 |
| |企业著名产品品牌介绍 |
| 信息发布 |搜索引擎、技术与研发进展、新推出的产品与服务 |
| |项目、…… |
|企业在线服务 | |
| |意见反馈、在线调查、产品技术咨询、销售经理信 |
| |箱 |
| |论坛管理、专题发言、主题邮件订阅 |
| | |
|网上销售 |产品目录/分类管理 |
| |交易策略管理（热卖、促销、拍卖、集体竞价、…….|
| |） |
| |定单管理（定单生成、定单分析、定单跟踪） |
| |加密和支付接口（SET、SSL） |
|数字证书服务 | 证书生成、证书发放、证书管理 |
| B2B供应链管理 | |
| |供应商服务（加入、列表、查询、认证、资信管理…|
| |…） |
| |网上采购、招标（标书信息发布、网上投标、标书 |
| |管理、…….） |
|客户资源管理 | 客户注册管理 |
| |客户消费倾向分析 |
| |客户咨询、反馈、投诉 |
| | |
|Intrannal |个人、公共日历/日程管理 |
|Web协作办公 |文档管理 |
| |邮件服务 |
| |…… |
|网站综合管理 | 网站访问分析、监控 |
| | |
| |计费管理 |
| | |
| |安全权限及个性化管理 |
| | |
| |信息发布流程控制 |
这样一个功能强大的集团企业门户性电子商务应用网站，建议使用主机托管或接DDN专线
方式。
第四篇： 结构设计
在网站总体规划完成后，网站结构框架的搭建，是网站设计的重点内容，是网站功能设
计的基础，网站的结构规划是否完善、合理关系到整个网站系统运作的整体性、协调性
，是网站吸引用户的致胜关键。因此框架搭建必须根据企业具体情况为依据，分析用户
群的情况与网站的市场定位，为最终实现网站功能、实现客户需求、扩大网站影响而打
下基础。
以下为结构框图：
n 前台：
n 后台管理：
Priceline——顾客心满意足的购物模式
............................................................................
.........
第五篇：运作模式
n 网上销售简图（详细图示请见附件二）
n 网上采购招标
n 集团总部及下属公司管理与应用模式示意图
第六篇： 产品和技术分析
n 服务器平台
集团公司电子商务网站服务器平台应用在Windows
NT上，通常用途来说，也就是作为一般性企业形象和产品宣传，这种选择是难以确定的
。也可以说两种选择都可以满足需求。但如果面向的最终目的是电子商务，面向的是众
多的授权合作伙伴和授权用户。Windows
NT以其扩展的自由度和大量的电子商务应用组件支持成为当然之选。Windows
NT平台的优点有：全面支持Front
Page，方便站点的远程维护；除通用ODBC外，集成SQL OLE
DB技术，数据库连接性能增强；强大的电子商务软件和工具支持；近年来，Windows
NT的发展对互连网络作了重新定义，特别是2000年2月推出的Windows 2000
Server，支持4台每台32个处理器的高级计算机集群应用，其功能的强大和稳健性能不弱
于Unix平台。
n 数据库
集团公司互连网络是一个多用途的网络，它负责了集团总部以及下属企业的形象宣传、
产品展示、在线服务、在线招标和在线交易。服务器数据库的数据来源非常丰富，数据
量也比较大。因此需要选择性能优良，运行可靠的关系型数据库产品。在众多的关系型
数据库中，微软的SQL Server 7.0企业版可以满足需求，并且有较高的性价比。
n 防火墙
集团公司的互连网络安全是很重要的。防火墙是网络中重要的第一防线，对防火墙的性
能和管理特点加以对比，AXENT、Check Point、Cisco、Cyber
Guard、NetGuard、NetScreen和Secure
Computing等厂商的防火墙产品各有特色。从运行速率和网络延时来看，硬件防火墙比纯
软件防火墙要好。上述7个厂家的产品均具有NAT功能，除Netscreen的Netscreen－100外
，所有防火墙均支持VPN。代理型防火墙只允许被代理的协议通过，并且将数据重新打包
。而状态检测型只检查数据包是否被允许通过，不影响网络性能。 Check
Point、Cisco、Netscreen和NetGuard均使用状态检测技术，其总体性能比使用代理技术
的AXENT、Cyber Guard和Secure
Computing的要强。其中，Cisco的PIX性能接近线速。PIX的处理性能是最好的，其吞吐
可达150Mbps，而且使用NAT时不影响其性能。它可以防止有害的SMTP命令。PIX的管理风
格和Cisco路由器命令接口风格类似。PIX的管理需要有一台NT服务器专门运行该软件，
通过Web来访问。由于Cisco的PIX性能优异、价格适中，我们选择它作为集团公司互连网
络的第一道门户。
n 服务器
关于服务器的品牌和数量，我们按照分担网络负载、分担网络风险，提高网络性能出发
，选择多服务器架构。具体是一台服务器负责DNS服务，一台负责邮件服务，一台做数据
库服务器，一台做Web发布服务器，一台做数据库备份服务器，一台做Web发布备份服务
器，还有一台服务器做用户认证和日志记录。总共需要七台专用服务器。
n 网站开发及管理工具
在网站开发方面，我公司为您推荐使用InfoNavigator EP
Server工具架构网站。通过以下示意图可看出InfoNavigator EP
Server来架构网络与传统的架构网站的方式有何不同之处：
经以上对比，两者不同之处显而易见。传统方式建立网站，在以后的日常维护工作需要
将新的页面FTP上传，或者用磁盘作COPY工作，如果交给专业的网络公司进行维护，每年
也将支出一笔不小的日常维护费，而当网站建立一到两年以后，很多企业开始计划更新
改版网站，这又回到了结构计划的的步骤，于是改版的工作也就是重新建立一个网站的
工作。再分析第二种以EP
Server方式构架网站，当用户购买了产品后，由上海讯博金狐科技信息有限公司为您进
行首次的结构设计与前期设置（包括结构维护与内容维护）工作后，以后的日常维护工
作与更新改版工作，您都只需在后台的维护系统中进行轻松进行，不必再依赖专业网络
公司。
**关于上海讯博金狐科技信息有限公司的产品InfoNavigator EP
Server的详细介绍，请看附件一。
第七篇： 软硬件配置
n 网络拓扑结构
注：此图仅做拓扑结构示意用，具体服务器及硬件配置方案须根据实际应用设计。
n 软硬件清单
1、 硬件：
|CISCO 2509 路由器 |1台 |
|CISCO PIX防火墙 |1台 |
|COMPAQ 7000企业服务器 |1台 |
|COMPAQ5000服务器 |3台 |
|COMPAQ 3000服务器 |2台 |
|HP LH4服务器 |1台 |
|HP LC3000服务器 |1台 |
|10/100M自适应以太网交换机 |1台 |
2、 软件：
|Windows NT Server 4.0企业版 | 7套 |
| Microsoft SQL Server 企业版 |2套 |
|InfoNavigator EP Server | 1套 |
| Microsoft Site Server Commerce |1套 |
|版 | |
|Microsoft Frontpage 2000 | 1套 |
| Norton 服务器防病毒软件 |1套 |
Kinghu企业电子商务网站设计方案（三）
............................................................................
.........
第八篇： 市场推广
网站的知名度、点击率、交易成功率，是衡量一个网站是否成功的重要指标，而影响这
些指标的因素，主要有以下方面：
1、 网站的域名是否好：
A：域名不易过长
B：域名是否代表了网站或企业的标识
2、 网站的名称是否有特色，有代表性
3、 网站的浏览速度是否快
4、 是否能在搜索引擎中非常方便地找到网站
5、 内容是否有可读性
6、 网站功能的实用强大
7、 合理的结构层次
8、 快速的响应速度
9、 网上交易便捷顺利
10、网站友好的界面
11、网站良好的信誉度
12、网站有没有“在建页”
……
以上各条都是在网站建设中应注意的重要问题，是建设一个优质网站的关键。但一个优
质网站建成之后如果没有市场推广的支撑，那么再优秀的网站也只能孤芳自赏，无人问
津。
如何进行网站推广？在这上海讯博金狐科技信息有限公司为客户推荐以下几种方案：
1） 直接通知所有旧客户。
2） 在所有对外的宣传品、名片上印公司的网址；
3） 在报纸电视等传统媒体广告中宣传企业网址；
4） 将公司资料加入世界著名的专业数据库；
5） 将公司网址在搜索引擎登记；
6） 可以利用高访问量的网站进行推广；
7） 与网上的用户建立良好的关系，经常策划组织各类网上活动；
8） 对于参与网上交易的用户，给以优惠条件；
9） 在网站上提供免费咨询，吸引用户；
……
第九篇： 费用预算
集团型企业电子商务网站建设是一个相对大型的企业信息化建设工作，其具体费用预算
需结合实际应用情况。
第十篇： 进度计划
前期策划：2周
包括：前期策划，制定实施方案，与网站结构方案
双方共同参与
基础建设：4周
包括域名注册，设备配置等
上海讯博金狐科技信息有限公司负责
网站开发：10周
网站界面设计、程序开发、编写操作手册
上海讯博金狐科技信息有限公司负责
数据录入：2周
对数据库中的数据进行前期录入
xxxx集团（企业）公司负责
网站调试：1周
对网站进行试运行，对系统进行调试
双方共同参与
培训：2周
对操作人员进行技术培训。
上海讯博金狐科技信息有限公司对xxxx集团进行培训。
| |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 |14 |15 |16 |
|前期 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|策划 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|基础 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|建设 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|网站 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|开发 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|数据 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|录入 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|网站 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|调试 | | | | | | | | | | | | | | | | |
|培训 | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | |
Kinghu企业电子商务网站设计方案（四）
............................................................................
.........
附件1
InfoNavigator EP Server产品介绍
什么是InfoNavigator EP Server
n EP（企业门户）
EP（Enterprise
Portal）即“企业门户”是为客户、合作伙伴和员工建立的个性化的进入整个企业的大门
。它是软件和技术底层构造的组合，是新型商业模式和新型组织结构的组合，它们共同
造就了Internet中心型信息应用模式。简单而言，企业门户就是网络经济时代企业信息
化建设所需建立的一切。
n InfoNavigator EP Server（金狐企业门户服务器）
上海讯博金狐科技信息有限公司推出的金狐企业门户服务器（InfoNavigator EP
Server）是适应中国企业建设企业门户应用系统的功能型服务器，为中国企业构架自己
的企业门户，开展基于Web的服务提供方便简单的集成化产品。
InfoNavigator EP
Server功能型服务器完全是上海讯博金狐科技信息有限公司在分析中国企业信息化建设
需求和网络经济时代国际技术发展大趋势之后确定的，是企业门户应用理念的先行者和
实践者。
InfoNavigator EP
Server企业门户服务器的设计是综合了数据集成、应用集成、技术集成、系统资源集成
等多种集成思想，采用了多层结构组件开发技术、数据仓库技术、网络目录服务技术等
多种高新技术，形成的全新理念的功能型信息应用服务器软件。
InfoNavigator EP
Server企业门户服务器面对中国企业信息化发展过程中的实际问题，通过各功能模块的
灵活组合可以满足用户的多种Internet/Intranet/Extranet应用的需求，目前推向市场
的主要包括如下几个系列产品：
Ø EP Server企业Intranet信息平台服务器（for Intranet）
Ø EP Server企业Internet Web信息发布服务器（for Internet）
Ø EP Server企业Extranet信息平台服务器（for Extranet）
Ø EP Server企业E-Shop（电子商店）服务器
Ø EP Server企业完全门户（Full Portals）服务器
InfoNavigator EP Server 的特点
InfoNavigator EP
Server将为企业门户应用提供完整的整体解决方案、应用开发（建设、管理、维护）工
具和运行平台。使企业EP建设的成本更低、建设周期更短。
InfoNavigator EP Serverr具有以下特点：
Ø EP的开发、管理、维护都是WEB-
Based，操作简单、方便，让非IT人员亦可以轻松使用
Ø 系统具有较强的开放性和可扩展能力
Ø
提供相应的集成应用工具，能实现与企业的其他应用或数据源的无缝集成和应用高度的
提升
Ø
保护用户在网站上的已有投资（对已有网站系统的import和管理，可分静态和动态复杂
应用两种情况采取不同实现手段）
InfoNavigator EP Server 的主要功能
EP
Server做为企业门户应用的整体解决方案、应用开发（建设、管理、维护）工具和运行
平台，其丰富的功能主要有以下三个方面：
n for Internet功能：
² 公共WEB
² 个性化WEB
² 个性化设置WEB
² 搜索引擎
² 主题（新闻、讨论区等主题）邮件列表
² B-C电子商务
² 门户证书服务WEB
² 电子邮件
² 专题发言服务（如：专家咨询、疑难解答等）
² 实时讨论服务(BBS论坛)
² 新闻组服务
² ……
n for Intranet功能：
² 公司内部WEB
² 内部员工个性化WEB
² 内部员工个性化设置WEB
² 搜索引擎
² 公司内部电子商务（内部采购、业务报销等）
²
其他应用集成或扩展（如：人事管理、客户档案管理、生产管理、库存管理等）
² 主题（新闻、讨论区等主题）邮件列表
² 门户证书服务WEB
² 电子邮件
² 专题发言服务（如：专家咨询、疑难解答等）
² 实时讨论服务(BBS论坛)
² 新闻组服务
² ……
n for Extranet功能：
² 公司合作伙伴WEB
² 公司合作伙伴个性化WEB
² 公司合作伙伴个性化设置WEB
² 搜索引擎
² B-B电子商务（采购招标、产品销售等）
² 主题（新闻、讨论区等主题）邮件列表
² 门户证书服务WEB
² Web上供应链服务
² Email上供应链服务
² 实时讨论服务(BBS论坛)
² 新闻组服务
² ……
附件2 电子商务交易详细图示
| 0 | negative_file/远卓—上海大康企业加速器有限公司商业筹建计划 3.4MB/高伟达资料/D/╕▀╬░┤∩/╡τ╫╙╔╠╬±/╡τ╫╙╔╠╬±.doc |
对路桥建设高层管理人员的访谈的一般性问题
一、对主营业务的看法问题：
1.
国家的总体投资是多少目标市场的总体消费容量是多少？公司所占市场分额是多少？
2. 目标市场的增长性如何？
3. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竟投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
4.
公司应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效率方面进
行有效的管理？
5. 您觉得公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
6. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
7. 您个人认为工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
8. 您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？
二、有关公司文化的问题：
1. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
2. 高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？
3. 您认为公司应向哪方面发展？发展的优劣势是什麽？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的思想？
5. 高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司是否有统一的经营理念？
10. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守那些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要发展的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有投资前景项目的收集、筛选、分析吗？最好是
哪个部门？
6.
您觉得公司有必要建立一套机制使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋划策吗
？有什么建议？
7.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
8. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
9.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样吗
？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/对路桥建设高层管理人员的访谈的一般性问题.doc |
对路桥建设北京工程部经理的访谈问卷
一、对主营业务的看法问题：
1. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）在工程部所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？
2. 您认为工程施工业务是夕阳工业吗？
3.
总部和工程部应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效
率方面进行有效的管理？
4. 您觉得股份公司公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
5. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
6. 您觉得工程项目这一级的权力分配合理吗？
7.
您觉得象路桥建设这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利
于公司的发展？
8. 您个人认为工程施工业务对股份公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
9.
作为工程部的领导人，您觉得路桥建设总部应在那些方面入手，给些下属的工程部带来
切实利益的工作？（从财务、开发等方面讲）
10.
您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？您觉得怎样解决托管问题才是比较妥当的？
11. 工程部通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
12. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
13.
目前工程部的激励机制是怎样的？您认为工程部一级的合理激励机制应当是怎样的？
二、工程部的优劣势问题：
1. 您认为工程部的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？
2. 工程部管理人员目前是否存在着强烈的危机感？危机感表现在那些方面？
3.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，工程施工业务所面临的机遇表现在那些方面？
最大的危机表现在哪些方面？
4.
从工程部的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的
竞争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
三、施工业务的拓展方向：
1.
工程部的施工业务要发展的话，如果传统的路桥施工市场潜力不够，您觉得可以朝那些
方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？技术上有问题吗？
2.
您觉得公司有必要建立一套机制使员工积极参与为工程部的经营与发展出谋划策吗？有
什么建议？
3.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
-----------------------
访谈目的：
了解工程部对施工业务前景的看法；
了解工程部的优劣势；
了解工程部对公司总体管理结构的看法；
了解工程部对业务发展的看法；
了解工程部对总部职能部门的期望；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/北京工程部/对路桥建设北京工程部访谈问卷：工程部经理吴彤.doc |
对路桥建设北京工程部总经济师的访谈问卷
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司和北京工程部的的工作经历。
2. 请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？
3. 工程部总经济师的权责是什麽？
4.
工程部的总经济师的管理主要包括那些方面？作为工程部总经济师，经常要作出哪些决
策？
5. 工程部项目管理的流程是怎样的？
6. 工程部总经济师和总部的哪些部门进行沟通？是怎样进行沟通的？
7. 工程部的质量管理程序是怎样的？
8. 施工项目当中最关键的职位是哪些？
9. 项目经理的工作内容是什麽？主要权责是什麽？
10. 这个岗位上最大的挑战是什么？您认为目前主要的困难表现在哪些方面？
11. 目前工程部面临最大的危机是什么？
12. 目前工程部的管理问题最大的地方表现那些方面？
13.
在整个路桥建设股份公司中，三级管理：总部、工程部、项目组目前的权力分配是否
合理？
14.
您认为工程施工业务是夕阳产业吗？基于您对路桥建设整个公司的理解，您觉得工程
施工业务对公司的未来发展的重要性表现在那些方面？
15. 您认为工程施工业务如果管理得当的话，是否还有潜力可挖呢？
16. 如果要加强对施工的各个方面的管理，您觉得从那些方面入手比较有成效？
17.
就目前工程部所积累的经验和实力，如果施工业务要横向发展的话，有那些选择呢？
18.
工程部的管理人员和职工对股份公司有些什么意见？公司应怎样做才会让工程部觉得
股份公司确实给他们带来了利益？
19.
北京工程部与其他三个工程部之间的经验交流是怎样进行的？这种交流有必要吗？总
部应做些什么来加强这种工程部之间的交流？
20. 总部和工程部应是一个什么样的关系较为合理：控制或服务？
21. 总部目前和工程部的沟通存在那些问题，应该从哪里入手去解决？
22. 工程部对各个项目的管理是否够力度？应该怎样才算合理？
23. 您对工程部托管的看法有哪些？托管的利弊就您看来有那些？
24. 您觉得公司要取得长足的发展，应怎样解决托管问题？
-----------------------
访谈目的
了解工程部的项目管理内容和流程；
了解工程部对公司的期望；
了解工程施工业务挖潜的可能性；
了解工程部对托管的看法；
了解加强公司项目管理应着手的方向；
了解工程部对股份公司发展前景的看法；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/北京工程部/对路桥建设北京工程部访谈问卷：总经济师.doc |
对路桥建设总部工程部薛陆平先生的访谈问卷
第一部分：一般性问题：
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你主要作哪些工作？可以举一些事例。
3. 您对哪些事情有决策权，哪些事情没有决策权？
4. 请问您在人事审批和财务审批权方面有哪些职责？
5. 请从公司的角度看，您觉得该工作的价值和意义有多大？这个工作
最大的挑战是什么？目前您认为主要的困难表现在哪些方面？
6. 请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？
7. 您对公司的哪些（个）高层领导最佩服（崇拜），为什么？
8. 您评价下属的标准是什么？
9. 您希望在同事和下属的眼中是一个什么样的形象？
10. 您觉得同上级和下级沟通的过程中，最大的问题和困难是什么？
11.
您觉得在您这个位置上，需要哪些方面的知识？需要对公司的那些方面应详细的了解
？需要哪些工作经验？
12.
您觉得在这个岗位上最大的乐趣是什么？最让您觉得有成就感的事情表现在哪些方面
？
13．工程经理的工作职掌是由公司界定的还是由各自部门制订的
第二部分：业务问题
工程施工生产部分：
1. 工程施工的生产流程部分
1. 主要的工作流程是什麽，分几个步骤或部分？
2. 各个施工阶段是如何界定的
3. 在工程施工当中每个部分的作用是什麽
4. 在施工当中各个部分的重要性如何
5.
施工的各个阶段分别需要什麽特殊的资源（人员，材料，信息，资金，机械设备等）
6. 不同阶段是如何衔接的
7. 股份公司在项目管理当中有何特殊要求
2. 工程施工单位的组织结构部分
1. 施工单位的组织结构分几个层次
2. 各个层次分别需要多少人员
3. 各层次人员的素质要求是什麽
4. 在各个层次当中，什麽岗位是关键岗位
5. 关键岗位的责任是什麽
6. 关键岗位的权利是什麽
7. 各个层次的信息是如何传递的
3. 工程部的地域分布
1. 各个工程部在工程地域上有界定吗？
2. 各工程部可以交叉进行同一项目吗
3. 公司在工程的地域分布上有无通盘考虑
4. 各工程部之间能够共享某些设备吗
4. 工程成本中工程机械（固定资产）部分
1. 工程当中机械施工的程度有高
2. 施工机械的周转搬运的费用有多高，所占成本比例是多少
3. 机械设备是如何运输的
4. 在工程当中，设备的折旧是如何计算和评估的
5. 报废程序如何
6. 员工对设备的熟悉程度如何
7. 对设备使用人员衡量的标准是什麽
8. 新进设备是如何分配的
5. 工程中利用新工艺的程度
1. 是否在每项工程当中都会采用某些新技术，新工艺
2. 新技术，新工艺是如何进入工程项目当中的
3. 什麽人对新技术负责
4. 新技术由什麽人负责实施
5. 在新技术实施前，是否对员工进行培训
6. “四新”技术包含什麽内容
7．实施当中出现问题如何解决
6. 生产设备的运转情况
1. 生产设备的使用情况如何
2. 不同设备的使用率如何
3. 工程当中机械施工的程度有多高
7. 工程的质量监测系统
1. 公司建立了什麽样的质量保证体系
2. 质量保证体系是如何运作的
3. 在不同的级别上，什麽人对质量赋有监督的权利
4. “工法”是如何确定的
5. 公司内部是否建立了自己的质量标准
6. 发生质量事故如何调查、分析和处理
7. 对原材料的质量如何保证，是否有评估供应厂商的现成标准
8. 国内外在项目监理当中有什麽不同吗？
8. 工程施工的安全保障系统
1. 公司现行的人员安全保障体系是什麽样的
2. 国家对人员安全有什麽样的要求
3. 如何对员工进行安全培训（使用什麽方法）
4. 公司的安全历史如何
5. 对“四新”项目，安全体系如何与之相配合，适应
6. 安全工作对工程质量，工程验收有什麽影响
9. 生产的增殖过程是怎样的？
1. 工程施工过程当中实现价值增殖的关键部分是什麽
2.
在项目管理当中，实现的利润是如何体现的（是在项目竣工后计算还是在项目合同执
行的开始就确定）
3. 人力成本占项目成本的百分比是多少
4. 原材料占项目成本百分比是多少
5. 管理费用占项目成本的百分比是多少
6.
项目结算的方法有什麽样的形式（不同阶段付不同比例的金额，大概比例是多少？）
7. 在国外的项目当中是否有易货贸易的形式
8. 国外项目与国内项目在合同执行当中有什麽不同吗？
9. 公司最希望什麽样的结算方式？为什麽？
10. 工程施工的分包系统
1. 工程施工当中如何进行分包
2. 分包的程序和阶段是什麽
3. 项目当中哪些部分适合分包
4. 分包商是如何确定的
5. 对分包的部分如何进行质量监控
6. 分包的结算方式如何
第三部分 对公司的展望
1. 您认为公司现在有统一的价值观吗？具体包括哪些？
2. 你把什么样的核心价值观带到工作当中，无论是否收到奖励，你都会坚持它？
3. 你认同 “先做人,后从商” 观念吗?
4.
如果明天您将到另一个行业中去开创一个新企业，你会在新企业中构建什么样的价值观
？
5. 你是否告诉你的孩子们你在工作中持有什么样的价值观？
6. 你希望孩子们长大成人后在工作中持有什么样的价值观？
7.
如果明天早上一觉醒来你有了足够的钱，可以后半生不必工作，你会继续坚持这些价值
观吗？
8. 您对你目前的工作满意吗？
9.
假如您现在是公司的总经理，您觉得公司存在的前非改不可的问题有哪些？你认为应当
怎样改革？您期望您在若干年内，公司会到达一个什么样的水平？
10.
您是否作过您个人的职业生涯规划？您希望在三年、五年内，您在公司职位能够达到
什麽水平，薪金达到怎样的水平？
11.
作为主管工程施工业务经理，从业务的角度您觉得公司哪些部门做得不错？为什么？
哪些部门做得不够，为什么？
12. 您觉得公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
13.
公司构建什么样的企业目的，才能使你如果明天早上一觉醒来发现自己在银行里有了
足够的钱，完全可以不在上班的话，依然会留在这里工作？有哪些更深层的目的会激
励你继续把自己的创造力奉献给公司？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/总部部门经理/对路桥建设总部访谈问卷：工程部薛陆平.doc |
对路桥建财务总监陈宁的访谈问卷
一、对主营业务的看法问题：
1.
国家的总体投资是多少？公司的目标市场的总体容量是多少？公司所占市场分额是多少
？
2. 您认为目标市场的增长性如何？
3. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竟投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
4.
公司应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效率方面进
行有效的管理？
5. 主营业务的主要问题是什么？
6. 您觉得公司总部功能应当怎样定位（管控或服务）？
7.
公司的主营业务中的三大块、六小块，根据管理水平、利润水平、增长潜力来排序，您
认为是怎样的？
8.
如果要大力发展现有业务，应首先重点发展那些业务？如果要剥离不良资产，首先应剥
离那些不良资产？
9. 您觉得工程部一级应当拥有那些权责，目前的权责分配合理吗？表现在那些方面？
10. 您个人认为工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在哪些方面？
11. 您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？
二、有关公司文化的问题：
1. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
2. 高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？
3. 您认为公司应向哪方面发展？发展的优劣势是什麽？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的意图的？
5.
高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？有没有正规的渠道？如果
没有，有没有必要建立这种渠道？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？危机感表现在那些方面？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司是否有统一的经营理念？
10. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守哪些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要扩张的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有市场前景的项目的收集、筛选、分析吗？最好
是哪个部门？
6.
您觉得公司是否有必要建立一套机制，使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋
划策？有什么建议？
7.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
8. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
9.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样吗
？
五、与财务管理有关的问题：
1.
从财务管理的角度，您认为公司对资产负债、应收帐款、公司信用、流动资产的管理等
方面存在那些问题？
2.
就目前路桥的情况来看，财务管理部门应当是一个什么样的角色，即财务部对下属各个
利润中心的管理和服务能做些什么，应该怎样去做？财务部的实际权责与这个角色存
在哪些差距？为什么？
3.
公司对新项目的投资的风险评估、控制机制是怎样的？采取了那些措施来控制各项与公
司财务有关的风险？
4. 公司自上市以来是否采取了措施来稳定股价？
5. 加强财务部门对各个工程部和分公司的管理控制，应从哪些方面入手？
6.
公司财务管理部门的力量与公司发展的趋势存在着那些差距？公司财务部门的人力资源
配备有没有一个计划？是否制定过招聘、培训措施？
-----------------------
访谈目的：
1. 了解公司所面临的经营风险和投资风险；
2. 了解公司高层对新兴业务选择的方向和标准；
3. 了解公司高层对主营业务前景的看法和趋向；
4. 了解公司的优势和劣势；
5. 了解公司的机会和挑战；
6. 了解公司高层对经营理念的认识；
7. 了解公司可利用的外部资源。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/高级管理人员/对路桥建设高管访谈问卷：财务总监陈宁.doc |
对路桥建设高管访谈问卷：总经理毛志远
访谈目的：
1. 了解公司最高决策人的个人意志和领导方法
2. 了解公司目前的经营和投资战略
3. 了解高层对公司未来的发展模式的看法
4. 了解高层选择新兴投资项目的标准
5. 了解公司所拥有的除了经营资源以外的其他可调度的社会资源
6. 了解高层对公司所存在问题的意见
7. 了解高层对公司组织结构调整的看法
8. 了解高层对公司目前主营业务前景和发展方向的看法
9. 了解高层对公司目前投资组合所具有的风险的看法
访谈内容：
一、对主营业务的看法问题：
1. 您认为工程施工业务对对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
2. 您认为海外工程施工业务对对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
3. 您认为西筑厂对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
4.
根据我们的调查信息，中层人员反映其实工程施工业务的利润潜力比很多行业要高，您
觉得目前公司的工程施工业务经营的主要困难是表现在行业已经失去吸引力呢还是公
司的体制和历史的原因造成复杂的局面不好开展诸如成本控制、市场开发和提高生产
效率等方面的管理工作？
5.
公司所采取的托管问题应该说是在特定的环境和情况下的特殊处理方式，肯定是有利有
弊，但公司要发展，托管问题也是饶不过的一道弯，您对托管的三个工程部的最后的
处理方式是怎样构想的的？对海外工程部的处置方式是怎样构想的？
二、公司竞争环境问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况以及公司目前的内部管理和运行情况来看，路桥建设
所面临的机遇表现在那些方面？最大的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司的组织结构和管理沟通问题：
1. 您觉得公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
2. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
3.
对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？您觉得公司目前的高层能
够理解你的思想并经常作出有建设性的意见吗？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的思想？
5. 高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式和沟通气氛才
能更利于公司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司应当在哪些方面去努力来提高公司的凝聚力？
10. 如果说公司要在短期内建立统一的经营理念，您觉得应该是哪些？为什么？
五、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守那些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要发展的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？是否考虑过上述的几个方面？
6.
您这一段时间一直在对一些投资项目在进行考察，目前考虑比较成熟的是那些项目？
7.
您觉得公司是否需要有一个机构专门从事有投资前景项目的收集、筛选、分析吗？最好
是哪个部门？
8.
您觉得公司有必要建立一套机制（或者说建立某些比较固定的渠道）使公司的员工积极
参与为公司的经营与发展出谋划策吗？有什么建议？
9.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
10.
就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？你对
这些风险是怎样考虑来权衡的呢？
11.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与主营业务在那些地方不
一样？
六、关于总经理的个人抱负问题：
1.
作为路桥建设的第一任总经理，你想为这个公司今后的发展奠定那些基础？实现那些目
标？
2. 您希望路桥建设成为一个有什么样的公司文化的企业？
3. 若干年后，如果路桥建设取得了长足的发展，您那时侯感到最欣慰的是什么？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/高级管理人员/对路桥建设高管访谈问卷：总经理毛志远.doc |
对路桥建副总经理姚海冬的访谈问卷
一、对主营业务的看法问题：
1. 您主要负责海外工程施工的管理，在工作中需要作出的最重要的决策有哪些？
2.
从公司全局的角度，您认为公司的海外工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在那
些方面？
3.
从总体上讲，您认同工程施工业务是夕阳产业吗？您对夕阳产业有什么个人的看法？
4. 公司的海外目标市场的总体容量是多少？公司所占市场分额是多少？
5. 您觉得公司的海外工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竟投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
6. 您认为经营好工程施工业务的关键因素有那些？
7. 您认为目前海外工程施工业务经营管理主要的难点在哪里？
8.
公司应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效率方面进
行有效的管理？
9. 海外施工业务的经营风险表现在那些方面，有哪些是不可控制的因素？
10.
您觉得公司总部功能应当怎样定位（管控或服务）？目前，公司总部的各个职能部门
应该为各个工程部做些什么？
11.
您觉得工程部一级应当拥有哪些权责，目前的权责分配合理吗？不合理表现在那些方
面？
12.
公司的主营业务中的三大块、六小块，根据管理水平、利润水平、增长潜力来排序，
您认为是怎样的？
13.
如果要大力发展现有业务，应首先重点发展那几块业务？如果要剥离不良资产，首先
应剥离那些不良资产？
14.
就海外业务而言，您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？公司高层对托管有没有一
个统一的意见和时间表？
二、有关公司文化的问题：
1. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
2. 高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？
3. 您认为公司应向哪方面发展？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的意图的？
5.
高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？有没有正规的渠道？如果
没有，有没有必要建立这种渠道？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？危机感表现在那些方面？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司是否有统一的经营理念？
10. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守哪些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要扩张的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可您认为就目前几个工程处所积累的经验
和实力，可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥梁的运营和管理服务等？
5.
您认为现在公司施工业务的人才储备充足吗？最急需的是那些类型的人才？是否制定过
计划？
6.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有市场前景的项目的收集、筛选、分析吗？怎样
设置？
7.
您觉得公司是否有必要建立一套机制，使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋
划策？有什么建议？
8.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
9. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
10.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样
吗？
11. 您觉公司要持续稳定地发展的话，其业务组合应当呈现出一个怎样的状态？
12. 您希望十年以后，公司会是一个什么样子？
-----------------------
访谈目的：
1. 了解公司所面临的经营风险和投资风险；
2. 了解公司高层对新兴业务选择的方向和标准；
3. 了解公司高层对主营业务前景的看法和趋向；
4. 了解公司的优势和劣势；
5. 了解公司的机会和挑战；
6. 了解公司高层对经营理念的认识；
7. 了解公司可利用的外部资源。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/高级管理人员/对路桥建设高管访谈问卷：副总经理姚海冬.doc |
路桥建设项目企业诊断问卷之（三）
（采购和物流部分）
1. 谁是组织的主要供应商：
1. 提供原材料总量10%或10%以上的供应商是哪些？
2. 他们的财务状况如何，他们在市场上的地位如何？
3. 这些供应商对公司的忠诚度如何？
4. 公司怎样维护与供应商之间的关系？
5. 公司是否与供应商签定了长期供货合同？
6. 是否有先供货后付款的协议？
7. 公司选择供应商的标准有哪些？
8. 供应商和公司有没有产权关系？
9. 如果有或部分拥有供应商，公司会塑造什么优势？
2. 主要原材料的来源，可获得性及发货方式：
1. 原材料和施工机械等质量是否有严格的程序来保证质量？
2. 主要原料所占销售成本的比例怎样？与竞争对手的比较怎样？
3. 有没有经常研究和评估其他的供应源？
4. 采购原材料的标准是什么：质量、价格、运输的方便程度？
3. 原料的采购权限：
1. 是否由总部进行集中购买原材料？
2. 购买原材料的程序如何？
3. 总部采购部门的讨价还价的能力如何？
4. 各个工程部是否有一定权限的采购权？
5. 西筑的采购和工程施工各个部门的采购系统是否分开？
6. 公司内部转移定价系统是如何运作的？
4. 公司原料供应的预警系统：
1. 公司是否根据原料重要性和来源的情况，把原料分成几个等级？
2. 对主要的关键原料公司是否有库存底线？
3. 公司是否对原料的供应情况作定期的预测？
4. 历史上公司是否因为原料的供应不及时而耽误工期或推迟产品的生产？
5. 公司是否与多家关键原料供应商保持业务关系？
6. 公司的库存成本高吗？
7. 公司有没有考虑过引进JIT 或零库存管理控制系统？
8.
公司分布在各个地区的施工机械是否配置合理？大型的施工机械在各个项目所在地的
周转占成本的比例是多少？
5. 采购员的行为规范用什么样的规章来约束？
1. 公司历史上是否有采购员因收取回扣等行为对公司的原料供应造成不良影响？
2. 假若出现上述情况，公司采取过什么惩罚措施？
3. 公司的采购员行为规范采用什么样的规章制度来约束？
4. 公司采购系统的组织结构是什么？
5. 对采购员工作是怎样进行评估的？采取了哪些激励机制？
6. 采购员是否按期想有关部门汇报原材料的市场供求信息？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/基础问卷/中国路桥项目企业诊断问卷(详细）之三.doc |
路桥建设需要了解的的问题
公司拥有的各种资源
拥有的内部资源
公司的核心竞争优势，核心业务单元
哪些部门创造直接经济效益
哪些部门创造间接经济效益
核心竞争优势产生的原因
核心竞争优势能够持续的时间
核心竞争优势目前所处的阶段
核心业务单元在人员、资金、物资、时间上所占的比例
公司通过什麽方式把握核心竞争优势
公司拥有什麽垄断性资源
垄断性资源保有的程度与时效
公司拥有的财政支持及其来源
产生现金流的业务单元
现金来源的可靠性、稳定性
各种现金流量发生的频率及其所占的比例
公司各种费用产生的时间和比率
各种费用的大小及其发生的稳定性
直接成本与间接成本个占的数量与比例
投入研发的资金及其所占的比例
是否有政策倾斜与政策补贴
有多少费用的产生是需要进行特殊处理的
公司拥有的实物资源
公司拥有的能够产生直接经济效益的实物资产占自有资产的比例
产生直接经济效益的实物资产的全产能是多少，现在的利用率是多少
这些实物资产的更新换代周期是多少
拥有的外部资源
母公司拥有的相关资源是什麽
资金
技术
人才
垄断性资源
是否能够提供进入其他行业的机会
对行业、政府、客户的影响力
公司的客户
公司现在和过去的客户是否具有被再开发的潜力
客户是否能够提供其他的机会
客户的信用状况如何
同行业的其他公司
公司之间的协同作用有多少
公司之间在业务上的互补性有多少
公司之间重组，改造的可能性有多少
公司现有的运营模式与机构
公司现有的赢利模式
产生利润的方式
产生利润的可持续性
利润率的大小及其弹性范围
海外业务利润汇入公司的途径
公司盈亏平衡点是多少
公司现有的组织架构
现有架构当中的灵活性是多少
组织架构的有效性是多少
各个系统在此架构当中的兼容性如何
组织架构的层次如何
公司人员的工作职掌
关键部门人员的匹配程度
公司内部信息沟通的流程
公司内部各个职能部门的权利与责任
对各个部门与分公司如何掌控
公司所处的政治、经济、法律、人文、行业环境
公司所处的经济环境是否有利于公司的健康发展？
有哪些有利条件
国家的经济运行状况
国家对此行业的投入情况
资本市场对本公司的反应
公司现在的信用等级和状况
有那些不利条件
行业竞争的状况
行业进入的壁垒如何
目前的政治环境对公司的影响
有利条件
法律方面
行业管理方面
政府行为方面
客户、消费者方面
不利条件
法律方面
行业管理方面
政府行为方面
客户、消费者方面
公司现有的战略决策体系与流程
现有决策体系的运作流程
现有的决策支持体系及其作用
获得决策支持的信息来源及其可靠程度
公司现行的财务制度与财务管理办法
公司财务对待
公司是否进行过宣传促销工作
采取什麽形式
什麽时间
效果如何
计划将有什麽行动
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/基础问卷/路桥建设需要了解的的问题.doc |
路桥建设企业诊断问卷（详细）之二
（市场和市场营销部分）
1. 市场的总体成长性：
1. 工程施工的目标市场总体容量及其增长性怎样？公司作过的预测结果怎样？
2. 机械制造业的目标市场总体容量及其增长性怎样？公司作过的预测结果怎样？
3.
在最近两年内和将来两年内公司核心业务的市场占有率是否有和即将有比较大的波
动？主要的原因是什么？
2. 各个主营业务的生命周期：
1. 按行业分，工程施工业务和机械制造业务处在成熟期还是衰退期？
2.
按地域分，境内的工程施工业务目前业务水平和增长性分别怎样？境外工程施工业
务目前业务水平和增长性分别怎样？
3.
在国内，华南、华北、华东、西北等区域的目前业务水平和业务增长性分别是怎样
的？
4.
（工程施工业务）哪个地区趋于饱和，哪个地方增长潜力最大？西南地区的业务怎
样？
5. 机械制造的五大系列产品的销售额、销售增长率和市场占有分额分别是多少？
6. 公司的施工业务销售量是否受季节影响？
3. 对公司最有威胁的现有的竞争对手和有可能进入的新的的竞争对手：
1. 工程施工业务：国内的是哪些公司？国外的是哪些公司？他们的优势有哪些？
2. 机械制造业务：国内的是哪些公司？国外的是哪些公司？他们的优势有哪些？
3.
公司施工业务在国外市场竞争的主要优势是什么？在国内参与竞争的主要优势是什
么？（从定价、设计、质量、维护、标准化、销售/开发渠道、品牌、销售人员素
质等方面考虑。）
4.
公司机械制造业务在国内于国内、国外厂商的竞争中，主要的优势是什么？（从定
价、设计、质量、维护、标准化、销售/开发渠道、品牌、销售人员素质等方面考
虑。）
4. 技术变化对市场的影响：
1. 机械制造的产品受技术发展的影响，更新换代的速度有多快？公司
是否能准确地把握这种开发速度？
2. 施工业务中引进、开发新工艺、新流程的速度有多快？
5. 公司的品牌在市场上的形象：
1. 公司是否专门组织过活动来宣传自己的形象？
2.
公司认为在施工市场上、机械制造市场上的形象分别是怎样的？（市场领先者、市
场跟随者？）
3. 公司有没有采取一定的措施来维护公司的品牌形象？
6. 销售流程（投标流程）
1. 请详细地描述一下工程施工的投标流程？
2. 取得投标成功的关键因素有哪些？
3.
公司认为公司所有签定的施工合同暗箱操作的比例有多大？暗箱操作的成本和正常
的开发成本相比怎样?
4. 筑路机械的销售是通过公司自己的销售网络来进行的吗？
5. 公司与最终客户之间有哪些中间商？
6. 公司有没有进行有效的促销活动？最有效的促销方式是什么？
7. 销售成本占销售额多少比例?
7. 公司产品和服务的定价方式：
1. 公式的两类核心业务各采取什么样的定价模式？
2.
两类核心业务的价格因素在销售活动中的重要性：公司产品和服务的价格是否是销
售成功的决定性因素？
3. 销售人员的定价的权力怎样？是否采取价格底线的方法来控制销售人员？
4. 销售人员对定价方式的评价怎样？是否尝试过不同的定价模式？
8. 市场进入/退出壁垒：
1.
进入施工行业的壁垒表现在哪些方面？（资金、技术、规模、经验积累、政府关系
等等）
2. 进入筑路机械的壁垒表现在哪些方面？
3. 退出施工行业/筑路机械行业的壁垒表现在哪些方面？
9. 公司的市场信息和情报系统：
1. 谁是公司施工业务主要的顾客，公司是如何认识客户的？
2. 谁是公司筑路机械的主要顾客，公司是如何认识客户的？
3. 公司的这些顾客主要特征是什么？
4. 公司怎样收集市场上潜在客户的信息？
5. 公司开发新产品和新工艺是由顾客的新需求推动的吗？
6. 公司是怎样收集顾客这样反馈信息吗？
7.
公司销售/开发人员是否有明确的收集顾客/市场反馈的责任？他们收集到的信息会
与公司的哪些其他部门汇报？
10. 新业务、新产品、新项目、新工艺开发：
1. 公司核心业务的研发/设计队伍如何组成？内部的结构和分工如何？
2. 公司的技术开发费用占销售额的比例是多少？与主要竞争对手比较如何？
3. 公司的研发/设计力量重点在哪些方面？
4. 公司如何评估和奖励研究成果？
5. 研发/设计队伍是否经常和销售人员/部门有交流活动？
6. 新业务、新产品、新项目、新工艺的开发率有多高？与竞争对手比较如何？
11. 公司是否拥有专利技术？采取了哪些怎样保护？
12. 公司所拥有的、别的公司难以复制和跟随的经验表现在哪些方面？
13. 公司目前所拥有的中央、地方的有关政府部门的政策优惠表现在哪些方面？
14.
公司目前的分包系统是一个怎样的架够？公司怎样来监控分包商的施工质量和工期？
15. 主要营销人员的稳定情况：
1. 公司施工业务的营销部门的组织结构？
2. 公司筑路机械业务的营销部门的组织结构？
3. 在各个业务单位的营销部门中有哪些关键职位？主要的权责是什么？
4. 对营销人员的激励采取哪些方式？
5. 营销人员之间的利益冲突最容易在哪些环节发生？
6.
营销人员的稳定性怎样？在过去两年内，有没有关键的营销人员离开公司？离开后
，公司受到了哪些直接损失？
7. 公司对营销人员采取了哪些措施以表重视？
8.
公司总部、各个业务部门的市场开发部门是否定期组织营销人员交流心得和汇总市
场和客户反馈信息？
9.
公司的规划和研究发展部门和市场人员经常进行定期的沟通吗？采取怎样的形式？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (11)/基础问卷/中国路桥项目企业诊断问卷（详细）之二.doc |
北大纵横管理咨询公司
2004年10月
调查问卷注意事项
尊敬的胜利石油管理局工程机械总厂员工：
您好！我们是北大纵横管理咨询公司。我们正与您一起为迎接未来的挑战、业绩更上
一层楼而努力。我们开展这次问卷调查是为了更加全面、客观、深入地了解工程机械总
厂的现状、员工的评价以及对总厂管理方面进行改善的意见及建议。您的观点和建议对
于总厂未来的发展至关重要。希望大家能够积极参与，认真如实的填写问卷。您的合作
将有助于我们了解实际情况，获取客观的信息，为总厂未来的发展提供更加科学客观的
咨询方案。
北大纵横管理咨询公司将以严谨的职业态度对您的问卷严格保密：
1. 本问卷为不记名问卷；
2. 所有问卷只供北大纵横咨询顾问作统计分析使用。
请您认真填写问卷，感谢您的积极参与支持。
北大纵横管理咨询公司工程机械总厂项目组
1. 请单独填写，并客观发表建议。
2. 请注意阅读各题型的问题，并在题目对应的选项上打勾。
3.
请在规定的时间内完成，并直接交到北大纵横管理咨询公司工程机械总厂项目组（总厂
办公楼417房间）。
4.
如有任何疑问，请直接与我们联系，电话8611781、013910155905；联系人：张晓辉。
北大纵横管理咨询公司工程机械总厂项目组
二零零四年十月
一、战略问题
1
您认为有必要让全厂的员工都充分了解企业未来的发展方向和企业重大决策吗（单选）
？
|有必要 |无所谓 |没有必要 |
|1 |2 |3 |
2 您了解工程机械总厂的发展战略吗（单选）？
|了解 |比较了解 |不太了解 |不知道 |
|1 |2 |3 |4 |
3 您认为工程机械总厂当前的发展战略（单选）：
1. （ ）比较符合工程机械总厂的实际及未来发展的需要
2. （ ）基本认同，但需作小幅度的调整
3. （ ）必须重新审视并作根本性的调整
4. （ ）我不清楚工程机械总厂的发展战略
5. （ ）其它（请写出）_____________________________________________
4
您认为工程机械总厂这几年经济效益不佳的主要原因是什么？（可多选，最多3项）
1. （ ）受国家宏观政策和上级主管部门的影响因素太多
2. （
）员工队伍尤其是中高层管理人员观念、素质、能力等不适应市场经济发展的需
要
3. （ ）社会市场产品拖累了工程机械总厂整体的效益
4. （ ）石化市场产品拖累了工程机械总厂整体的效益
5. （ ）技术研发能力不足，总体技术优势越来越弱，缺乏科技含量高的产品
6. （ ）缺乏合理的分配和用人机制，即使有一些也得不到有效执行
7. （ ）企业资源分散，没有突出重点业务
8. （ ）技术落后、设备老化，产品质量下降
9. （ ）冗员过多
10. （ ）生产劳动率低下，产品成本高
11. （ ）总厂对各分厂管理太严，分厂积极性未充分调动
12. （ ）内部管理混乱，运行效率低下
13. （ ）其它（请写出）_____________________________________________
5 你对工程机械总厂业务中哪一个业务模块前途并不看好（可多选，最多3项）：
1. （ ）特车改装及汽车修理
2. （ ）油管及隔热管
3. （ ）复合管
4. （ ）抽油机
5. （ ）抽油杆
6. （ ）碳纤维复合材料
7. （ ）ERW
8. （ ）其他（请写出）
6 您认为工程机械总厂未来的前景如何（单选）？
|好 |一般 |不好 |不清楚 |
|1 |2 |3 |4 |
7
您认为工程机械总厂现有哪一业务模块具有较好的发展潜力（可多选，最多3项）：
1. （ ）特车改装及汽车修理
2. （ ）油管及隔热管
3. （ ）复合管
4. （ ）抽油机
5. （ ）抽油杆
6. （ ）碳纤维复合材料
7. （ ）ERW
8. （ ）其他（请写出）
8
您认为制约工程机械总厂未来发展的内、外部的主要因素有（可多选，最多3项）：
1. （ ）人才匮乏
2. （ ）人员结构不合理
3. （ ）视野不开阔，人员技术水平和专业管理能力不高
4. （ ）资金不足
5. （ ）缺乏现代企业经营管理理念、方法和管理创新机制
6. （ ）设备老化
7. （ ）失去油田保护
8. （ ）企业包袱太重，企业办社会职能短期内难以真正甩出去
9. （ ）找不到好的项目
10. （ ）基础管理薄弱
11. （ ）职工对企业发展缺乏足够的信心，凝聚力不强
12. （ ）其它（请写出）_____________________________________________
9 您认为目前工程机械总厂改制的时机是否合适（单选）？
1. （ ）目前是最好时机
2. （ ）现在时机不是很好，等企业壮大再改
3. （ ）时机不是很好，但早改早好
4. （ ）还是拖一天算一天的好
5. （ ）不清楚
10 您认为企业改制对未来的发展起多大的作用：（单选）
1. （
）体制灵活了，企业可以自主发展了
2. （ ）转制过程中可能会甩掉一些包袱，得到一些利益，对未来可能会好一些
3. （ ）油田不管了，可能将来吃饭也成问题了
4. （ ）换汤不换药，企业和原来没什么区别
5. （ ）说不清楚
6. （ ）其他（请写出）
11 您对企业改制过程中可能会对您个人带来影响的理解是：（单选）
1. （ ）只要对企业发展有利，我个人受点影响，我可以接受
2. （ ）即使对企业发展有利，只要对我个人不利，我难以接受
3. （ ）视影响程度而定
4. （ ）其他（请写出）
12 工程机械总厂改制时，您将：（单选）
1. （ ）我愿意将补偿补助金全部转为企业股份，因为我觉得企业将来很有前途
2. （ ）我只能将补偿补助金全部转为企业股份，否则我将可能失业
3. （ ）看看周围人的态度再说
4. （
）反正我也不想在这里干了，是否折资入股与我没有什么关系，我拿了钱走人
5. （ ）相关政策规定我可以不参与改制，所以也就不入股了
6. （
）相关政策规定我可以不参与改制，但我觉得企业很有发展前途，也要入股
7. （ ）其他（请写出）
13 您对总厂高层管理班子的信任感：（单选）
|逐步增强 |逐步减弱 |本来就没有信任|没有变化 |
| | |感 | |
|1 |2 |3 |4 |
14 您认为工程机械总厂改制后面临的最大风险是：（单选）
1. （ ）缺少流动资金，生产经营将难以为续
2. （ ）员工思想波动将严重影响生产经营
3. （ ）产品技术含量低，在市场中缺乏竞争力
4. （ ）油田内部市场不保护了，我们的市场开拓能力又差，销售额将下降
5. （ ）体制变了，但我们的管理机制不变
6. （ ）其他（请写出）
15 您认为工程机械总厂在未来竞争中要取得成功，必须：（可多选，最多3项）
1. （ ）提高现有产品的技术含量及质量
2. （ ）不断开发出新产品
3. （ ）进入新的生产经营领域
4. （ ）提高市场开拓及营销能力
5. （ ）提升内部管理水平
6. （ ）充分放权，调动各分厂的生产经营积极性
7. （ ）减员增效
8. （ ）建立健全科学合理的薪酬及考核体系
9. （ ）加强与外部企业资本、技术及市场的合作
10. （ ）加快各类人才的引进
11. （ ）其他（请写出）
二、组织方面
1. 您认为改制后总厂对分厂管理应该：（单选）
1. （ ）总厂充分放权, 分厂独立经营,自负盈亏,承担与权利相当的责任
2. （
）分权与集权相结合,总厂在不参与分厂日常的生产经营情况下,负责重大
问题的决策、管理
3. （ ）依旧采用现在的管理模式
4. （ ）将所有的权利集中在总厂,分厂只负责生产
5. （ ）不清楚
2. 您认为目前分厂属于：（单选）
1. （ ）分厂承担了较多的经营责任，但拥有较少的经营自主权
2. （ ）分厂拥有过多的权限但责任小，总厂统一调配功能弱化
3. （ ）虽然权责基本对等，但未能充分发挥分厂的经营自主性
4. （ ）现有权责能充分发挥分厂的经营自主性
5. （ ）不清楚
3. 您认为目前总厂与分厂的职能设置上是否有重叠：（单选）
1. （ ）有，并且比较严重
2. （ ）有个别部门职能重叠
3. （ ）基本没有
4. （ ）总厂职能与分厂职能设置非常清晰，无重叠
4. 您认为目前总厂与分厂的管理权限是否清晰：（单选）
1. （ ）比较清晰，执行得也比较好
2. （ ）划分比较清晰，但执行起来就乱了
3. （ ）划分不清晰
4. （ ）不知道
5. 当您的工作由于客观原因无法进行时，您往往会？（单选）
1. （ ）给上级领导（上级部门）提出问题，等待解决
2. （ ）自己主动想办法解决
6. 您认为总厂目前对分厂经营者的考核与激励：（单选）
1. （ ）考核严格，激励到位
2. （ ）考核严格，但激励不够
3. （ ）考核不严格，激励到位
4. （ ）考核不严格，激励不到位
7. 您认为总厂制定的管理制度在分厂是否能得到严格执行？（单选）
1. （ ）能
2. （ ）基本上能
3. （ ）不能
4. （ ）不知道
8. 您认为目前总厂机关的组织体系存在下述哪些主要问题：（限选，最多3项）
1. （ ）人浮于事，“闲人”太多
2. （ ）存在官僚化现象，服务意识薄弱，办事效率较低
3. （ ）部门存在本位主义，相互缺乏协作，工作存在推诿或扯皮现象
4. （ ）机构臃肿
5. （ ）工作计划性差
6. （ ）日常事务管理不规范
7. （ ）总厂机关管理职能部门和分厂工作脱节
8. （ ）其他（请写出）
9. 您认为将您的建议递交给总厂领导层会有意义吗？（单选）
1. （ ）很有意义
2. （ ）比较有意义
3. （ ）不太有意义
4. （ ）根本无意义
10. 您认为在工作中总厂与分厂相互之间必要的管理信息获取：（单选）
1. （ ）获取较难
2. （ ）能够得到，但是经常滞后或信息不全面
3. （ ）容易得到，但与所要求的有一定差距
4. （ ）容易得到，基本能够满足工作需要
11. 您认为在工作中总厂机关与分厂沟通：（单选）
1. （ ）十分顺畅
2. （ ）比较顺畅，偶尔遇到一些问题，但能够解决
3. （ ）经常遇到问题，影响工作
12. 您认为全厂在制度管理方面存在哪些问题：（限选，最多3项）
1. （ ）制度缺失,“人治”代替“法制”
2. （ ）制度执行不力, 存在“有法不依,执法不严”的现象
3. （ ）制度制订不合理，一刀切现象严重，缺乏弹性
4. （ ）政出多门，各部门制订的制度不时出现冲突现象
5. （ ）制度执行时,常会出现对人不对事现象
6. （ ）制度修改完善不及时
7. （ ）其他（请写出）
13. 总厂内部处理日常事务是否有序？（单选）
1. （ ）非常有序
2. （ ）一般
3. （ ）混乱
4. （ ）不知道
14. 您认为总厂领导是否过多地陷于事务性工作？（单选）
1. （ ）是
2. （ ）不是
3. （ ）不知道
15.
工程机械总厂在日常管理中，上下级间的指令和汇报是否存在越级现象？（单选）
1. （ ）非常普遍
2. （ ）有时有
3. （ ）几乎没有
4. （ ）不知道
16. 在您工作需要相关部门协助时，相关部门配合情况：（单选）
1. （ ）很好
2. （ ）比较好
3. （ ）不好
4. （ ）很不好
17. 在需要相关部门合作的事务中，您认为各部门间的责任界定：（单选）
1. （ ）非常明确
2. （ ）比较明确
3. （ ）不明确
4. （ ）非常不明确
18. 您是否有发现属于自己职责范围之内的工作，自己没有权力处理（单选）？
1. （ ）经常
2. （ ）有时
3. （ ）偶尔
4. （ ）没有
19. 是否经常出现多个领导向您分派任务的情况？（单选）
1. （ ）经常
2. （ ）有时
3. （ ）偶尔
4. （ ）没有
20. 对于工程机械总厂的各项奖罚措施：（单选）
1. （ ）有明确的奖罚标准，能够严格按规定执行
2. （ ）有明确的奖罚标准，但执行时往往不了了之
3. （
）有明确的奖罚标准，但执行过程徇私现象严重，奖罚力度因人而异
4. （ ）缺乏明确的奖罚标准，奖罚因人而异
5. （ ）不清楚
21. 您是否明确您的工作职责和权力？（单选）
1. （ ）非常明确
2. （ ）比较明确
3. （ ）不太明确
4. （ ）很不明确
22. 请您评价一下全厂的内部沟通现状：（单选）
1. （ ）直接上、下级沟通渠道畅通 （
）直接上、下级沟通渠道不畅通
2. （ ）部门之间信息交流渠道畅通 （
）部门之间信息交流渠道不畅通
3. （ ）越级沟通的情况很普遍 （ ）越级沟通的情况不普遍
23. 您最经常以下列哪种方式获取全厂相关信息？ （单选）
1. （ ）会议传达
2. （ ）领导口头传达
3. （ ）文件传达
4. （ ）私下里听人传言
5. （ ）其他方式
24.
您认为在目前的总厂机关中，本来应由一个部门承担的任务由多个部门来完成的现象
怎样？（单选）
1. （ ）较严重
2. （ ）有，影响工作效率
3. （ ）基本没有这种现象
25.
您认为在总厂各部门中，本来应由一个岗位承担的任务由多个岗位来完成的现象怎样
：（单选）
1. （ ）较严重
2. （ ）有，会影响工作效率
3. （ ）基本没有这种现象
26. 您认为在总厂各部门中，同一项工作职责被人为分开的原因是什么：（单选）
1. （ ）因人设岗
2. （ ）工作需要
3. （ ）管理者不太懂管理，无意行为所致
4. （ ）人员太多，无处安置，只好任务分拆
5. （ ）运行不畅，无奈所致
27. 全厂物资采购职能应集中在总厂还是下放至各分厂：（单选）
1. （ ）应该集中管理，提高资金的使用效率；
2. （
）部分集中、部分下放的模式，大宗采购集中在总厂，零星采购由各分厂
执行
3. （ ）应该全部下放，提高各分厂的生产运作效率；
28.
面对现在出现的资金紧张问题，您认为首先从哪些角度着手解决这个问题（可多选，
最多2项）：
1. （ ）加强销售管理，减少应收账款
2. （ ）集中采购，严格控制，提高资金的使用效率
3. （ ）加强生产过程中的成本管理
4. （ ）向外部机构如银行等贷款
5. （ ）其他（请写出）
29. 您认为目前总厂机关各职能部门对各分厂提供的支持和服务如何：（单选）
1. （ ）只能够为分厂提供很少的支持和服务
2. （ ）尚可，能够为分厂提供部分支持和服务
3. （ ）很好，能够为分厂提供很大支持和服务
三、人力资源问题
1. 与工程机械总厂的其他人员相比，您对目前的收入满意吗？（单选）
1. （ ）非常满意
2. （ ）还算满意
3. （ ）不太满意
4. （ ）很不满意
2.
与您在周边地区相似行业处于相似岗位的其他人相比，您对目前的收入水平满意吗？
（单选）
1. （ ）非常满意
2. （ ）还算满意
3. （ ）不太满意
4. （ ）很不满意
3. 与您的实际工作付出相比，您对目前收入满意吗？（单选）
1. （ ）非常满意
2. （ ）还算满意
3. （ ）不太满意
4. （ ）很不满意
4. 您认为工厂的物质奖励对您：（单选）
1. （ ）有吸引力，需要努力工作去争取
2. （ ）有吸引力，需要通过工作以外的手段去争取
3. （ ）无所谓，反正我得不到
4. （ ）跟我的努力没关系，干得好坏奖金都差不多
5. （ ）没有吸引力
5. 您认为工作努力一点/松懈一点对奖金会有影响吗？（单选）
1. （ ）影响很大
2. （ ）影响比较大
3. （ ）影响不大
4. （ ）没影响
6.
请您对工程机械总厂全厂现有的薪酬体系情况做出评价。（请在相应栏内划“(”）（单
选）
|项 目 |体现比较|有一定体|体现很少|完全没有|
| |充分 |现 | |体现 |
|收入与贡献成比例 | | | | |
|薪酬高低与岗位价值匹| | | | |
|配 | | | | |
|调薪只与职务变动挂钩| | | | |
|薪酬对员工的激励作用| | | | |
7. 您认为下列哪些方式能够更好地提高您的积极性和创造性？（多选题，最多3项）
1. （ ）收入提高
2. （ ）职位晋升
3. （ ）福利改善
4. （ ）挑战性的工作
5. （ ）培训机会
6. （ ）领导认可
8. 您认为目前对分厂经营者的考核结果与经营者收入挂钩的程度（单选）
1. （ ）太大
2. （ ）较大
3. （ ）一般
4. （ ）较小
5. （ ）太小
9. 您是如何评价目前总厂对您所在部门或单位的考核工作？（单选）
1. （ ）有很正规的考核，并且和部门或单位整体奖金紧密挂钩
2. （ ）只是做做样子的考核
3. （ ）没有考核
10. 您是如何评价目前对您个人的考核工作？（单选）
1. （ ）有很正规的考核，并且和个人薪酬紧密挂钩
2. （ ）只是做做样子的考核
3. （ ）没有考核
11. 目前状况下，您认为您个人工作绩效被衡量的最主要标准是什么？（单选）
1. （ ）领导的看法
2. （ ）工作的数量
3. （ ）工作的质量
4. （ ）工作的效率
5. （ ）没有统一标准
6. （ ）其他（请写出）
12. 您认为自己的才能在目前岗位是否得到发挥（单选）
1. （ ）充分发挥
2. （ ）基本得到发挥
3. （ ）只是部分发挥
4. （ ）完全没有发挥
13. 您是否希望接受难度更大、责任更大、压力更大的工作挑战？（单选）
1. （ ）不希望
2. （ ）无所谓
3. （ ）希望，但没信心
4. （ ）希望且有信心
14. 您对个人前途的设想是？(可多选)
1. （ ）只管挣钱
2. （ ）努力工作，争取升职
3. （ ）实现自我价值
4. （ ）先积累经验，找机会跳槽
5. （ ）混日子，找个舒服的地方呆着
6. （ ）没想过个人发展问题
7. （ ）离开工程机械总厂
15. 您认为目前工程机械总厂员工选拔和晋升的方式是什么？（单选）
1. （ ）按职务高低由下向上自动填充
2. （ ）凭借能力竞聘上岗
3. （ ）取决于上级领导的主观决定
4. （ ）取决于人事管理部门的考察、推荐
5. （ ）取决于个人的关系背景
6. （ ）其他（请写出）
16.
您认为厂里对中层管理人员进行选拔和晋升时的最主要依据是：（限选，最多2项）
1. （ ）工龄
2. （ ）工作经历
3. （ ）学历
4. （ ）业绩
5. （ ）能力
6. （ ）关系
7. （ ）其他（请写出）
17. 您认为要想在工程机械总厂里有更好的发展，主要是依靠：（多选题，最多2项）
1. （ ）专业水平高
2. （ ）工作态度好
3. （ ）与单位领导有关系
4. （ ）和同事搞好关系
5. （ ）工作得到领导认可
6. （ ）其他（请写出）
18. 您认为工程机械总厂现在最急需什么类型的人才？（多选题，最多3项）
1. （ ）市场营销人才
2. （ ）研发人才
3. （ ）生产管理人才
4. （ ）经营管理人才
5. （ ）工程技术人才
6. （ ）车间技能人才
7. （ ）其他
19. 您觉得机械总厂的哪些因素对您最有吸引力？ （多选题，最多3项）
1. （ ）稳定性
2. （ ）工资水平
3. （ ）福利
4. （ ）良好的工作环境
5. （ ）升职的机会
6. （ ）可以施展才华
7. （ ）有魄力的领导
8. （ ）良好的人际关系
9. （ ）没有
10. （ ）其他（请写出）
20. 您是否愿意在这长期工作？（单选）
|肯定不会 |看情况 |愿意 |非常愿意 |
|1 |2 |3 |4 |
21. 如果您打算离开工程机械总厂，其中的主要原因会是什么？（多选题，最多3项）
1. （ ）看不到企业的发展前景
2. （ ）在工作中感到压抑
3. （ ）个人在这里已基本无发展空间
4. （ ）看不惯这里不良现象的长期存在
5. （ ）受到不公正待遇
6. （ ）缺乏归属感和安全感
7. （ ）收入太低
8. （ ）其它（请写出）
22. 您认为工程机械总厂人才流失的主要原因是：（多选题，最多3项）
1. （ ）薪酬太低，另觅工资待遇更好的工作
2. （ ）缺乏长期的人才激励政策
3. （ ）在别的企业会获得更好的发展机会
4. （ ）没有重视对人才的培养
5. （ ）认为企业没有发展前景
6. （ ）在部门里受到排挤
7. （ ）工作氛围较差
8. （ ）其它（请写出）
23. 您曾经参加过哪些方面的培训？（可多选）
1. （ ）新员工岗前培训
2. （ ）企业文化培训
3. （ ）专业技术培训
4. （ ）职称、学历培训
5. （ ）产品知识培训
6. （
）管理技能的培训（如财务管理、人力资源管理、组织协调/沟通能力等）
7. （ ）工作中所需特殊技能培训
8. （ ）没有参加过任何培训
24. 您曾经参加过哪种形式的培训?（可多选）
1. （ ）师傅手把手教
2. （ ）内部授课培训
3. （ ）外部脱产授课培训
4. （ ）外部在职授课培训
5. （ ）交流研讨
6. （ ）在外单位参观、学习
7. （ ）其它（请写出）
25. 您参加培训的频率怎样？（单选）
1. （ ）低于一年一次
2. （ ）一年一次
3. （ ）一年两次
4. （ ）一年多次
5. （ ）没有
26. 您认为过去培训中学到的知识对实际工作帮助大吗？（单选）
| 没什么作用 |有些作用 |作用比较大 |作用非常大 |
|1 |2 |3 |4 |
27.
假设现在您能够重新选择工作，您认为下面哪些因素比较重要？（多选题，最多3项）
1. （ ）收入水平
2. （ ）充分发挥自己才能
3. （ ）晋升机会
4. （ ）工作挑战性
5. （ ）职业稳定性
6. （ ）领导个人魅力
7. （ ）企业知名度
8. （ ）同事之间的和谐关系
9. （ ）企业发展前途
10. （ ）其它（请写出）
28. 您认为总厂目前最缺乏的培训有哪些？（可多选，最多3项）
（ ）新员工岗前培训
（ ）企业文化培训
（ ）专业技术培训
（ ）职称、学历培训
（ ）产品知识培训
（ ）管理技能的培训（如财务管理、人力资源管理、组织协调/沟通能力等）
（ ）工作中所需特殊技能培训
（ ）其它（请写出）
29. 您自己迫切需要哪些方面的培训？（可多选，最多2项）
（ ）新员工岗前培训
（ ）企业文化培训
（ ）专业技术培训
（ ）职称、学历培训
（ ）产品知识培训
（ ）管理技能的培训（如财务管理、人力资源管理、组织协调/沟通能力等）
（ ）工作中所需特殊技能培训
（ ）其它（请写出）
30. 您认为目前工程机械总厂应该首先加大对哪一类人员的培训（可多选，最多3项）
（ ）新员工岗前培训
（ ）生产车间工人
（ ）销售人员
（ ）各类技术人员
（ ）质量管理人员
（ ）各职能部门人员
（ ）中层管理人员
（ ）高层管理人员
31.
您认为工程机械总厂目前在人力资源管理上存在的主要问题包括：（限选，最多3项）
（ ）缺乏合理的淘汰机制，该淘汰的人员不能淘汰
（ ）缺乏合理的人员选拔机制
（ ）任人惟亲，严重的裙带关系影响其它员工的工作积极性
（ ）岗位职责不清晰
（ ）缺乏有效考核和监督机制，造成工作干好干坏一个样
（ ）薪酬没有向对企业价值贡献大的岗位和员工倾斜
（ ）人员与岗位不匹配，造成人浮于事
（ ）员工无晋升空间，看不到发展前景
（ ）培训不足
（ ）招聘不到优秀的人才
（ ）其他（请写出）
32. 以下哪些与工程机械总厂目前存在的管理问题相符合：（可多选，最多3项）
（ ）部分管理人员承担了责任，但并没有相应的权力
（ ）是否服从上级命令不重要，重要的是服从某些人的命令
（ ）协调事务时最有效的方法是直接找上层领导
（ ）存在“事不关己，高高挂起；明知不对，少说为佳”的现象
（ ）私人关系高于工作关系
（ ）员工缺乏主人翁的精神
（ ）我们的工作最直接的是让领导满意，其次才考虑对工作负责
（ ）我们的工作更多的是基于个人的判断，不是遵循程序和制度
（ ）自己的真实看法并不重要，重要的是怎样的做法对自己有利
（ ）员工缺乏上进心
33. 如果厂里的管理制度和决策不能得到有效执行，其主要原因常常是:
(可多选，最多选2个)
（ ）制度本身设计不合理,缺乏可操作性
（ ）复杂的裙带人际关系影响制度的执行
（ ）制度执行者的工作不负责任
（ ）领导对该制度的重视程度不够
（ ）领导的干预
34.
在您看来，下列观念意识在工程机械总厂普通员工身上体现的程度如何？（单选）
| | |非常弱 |比较弱 |比较强 |非常强 |
| | |1 |2 |3 |4 |
|1 |诚实守信 | | | | |
|2 |廉洁奉公 | | | | |
|3 |服务意识 | | | | |
|4 |爱岗敬业 | | | | |
|5 |锐意进取 | | | | |
|6 |成本观念 | | | | |
|7 |质量意识 | | | | |
|8 |效率意识 | | | | |
|9 |市场观念 | | | | |
|10 |品牌意识 | | | | |
|11 |危机意识 | | | | |
|12 |团队意识 | | | | |
|13 |创新精神 | | | | |
|14 |奉献精神 | | | | |
35.
在您看来，下列观念意识在全厂管理层（含中层管理和高层管理者）身上体现的程度
如何？（单选）
| | |非常弱 |比较弱 |比较强 |非常强 |
| | |1 |2 |3 |4 |
|1 |勇担责任 | | | | |
|2 |廉洁奉公 | | | | |
|3 |服务意识 | | | | |
|4 |爱岗敬业 | | | | |
|5 |锐意进取 | | | | |
|6 |危机意识 | | | | |
|7 |团队意识 | | | | |
|8 |勇于创新 | | | | |
|9 |奉献精神 | | | | |
|10 |公平公正 | | | | |
|11 |不断学习 | | | | |
四、个人资料（仅用于统计目的）
1. 您加入工程机械总厂多长时间？
（ ）5年以下
（ ）10年到20年
（ ）5年到10年
（ ）20年以上
2. 您现在所在的部门或单位？
1. （ ）总厂机关部门
2. （ ）直接生产单位
3. （ ）直属单位
4. （ ）其他
3. 您的最高学历？
1. （ ）高中/中专/技校及以下
2. （ ）大专
3. （ ）本科
4. （ ）硕士及以上
4. 您的职位是：
1. （ ）一般员工
2. （ ）基层管理人员
3. （ ）中层管理人员
4. （ ）高层管理人员
5. 您的年龄是：
1. （ ）25岁以下
2. （ ）26-35岁
3. （ ）36-50岁
4. （ ）50岁以上
-----------------------
胜利石油管理局工程机械总厂
管理咨询调查问卷
_
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目一阶段成果/调查问卷/调查问卷终稿.doc |
机密
胜利石油工程机械总厂
岗位评价因素定义表
北大纵横管理咨询公司
二零零四年十二月
岗位评价因素权重表
|岗位评价因素权重表 | |
| |总分 |
|责任因素 |岗位技能因素 |岗位性质因素 |工作环境因素 | |
|评估因素 |分值 |评估因素 |分值|评估因素 |分值|评估因素 |分值 | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | |1000分 |
|决策风险的责 |90 |理想学历要求 |20 |工作压力 |50 |职业病 |25 | |
|任 | | | | | | | | |
|经营损失的责 |40 |知识的多样性 |30 |脑力辛苦程度 |40 |工作环境的舒适 |30 | |
|任 | | | | | |性 | | |
|决策的层次 |60 |熟练期 |25 |体力要求 |30 |工作环境的危险 |30 | |
| | | | | | |性 | | |
|管理的责任 |40 |工作复杂性 |30 |工作紧张程度 |40 | | | |
|内部协调的责 |30 |工作灵活性 |30 |工作的均衡性 |10 | | | |
|任 | | | | | | | | |
|外部协调的责 |30 |语言文字应用能 |30 |工作时间特征 |25 | | | |
|任 | |力 | | | | | | |
|工作结果的责 |35 |计算机知识 |30 |工作地点的稳定 |20 | | | |
|任 | | | |性 | | | | |
|组织人事的责 |50 |专业技术知识技 |35 | | | | | |
|任 | |能 | | | | | | |
|法律上的责任 |25 |管理知识技能 |30 | | | | | |
| | |综合能力 |40 | | | | | |
| |400 | |300 | |215 | |85 | |
|1责任因素（400） |
|等 |1.1决策风险的责任（90） |分 |
|级 | |数 |
| |因素定义：指在不确定的条件下，为保证经营、生产的顺利进行，| |
| |维护公司合法权益所担负的责任，该责任的大小以失败后的损失和| |
| |影响作为判断标准。 | |
|1 | |5 |
|2 |无任何风险。 |20 |
|3 |仅有一些小风险，一旦发生问题，不会给企业造成多大影响。 |40 |
|4 |有一定的风险，一旦发生问题，给企业所造成的影响能明显感觉到|60 |
| |。 | |
|5 |有较大的风险，一旦发生问题，会给业务单位带来不可挽回的损失|90 |
| |或给集团公司带来较严重的影响。 | |
| |有极大风险，一旦发生问题，对集团公司造成的影响不仅不可挽回| |
| |，而且会使集团公司发生经营危机甚至倒闭。 | |
| |1.2经营损失的责任（40） | |
| |因素定义：指在正常工作状态下，因工作疏忽而造成成本、费用、| |
| |利息等额外损失所承担的责任。其责任大小，由损失金额的多少作| |
| |为判断基准，并以月平均值为计量单位 | |
| | | |
|1 |不可能造成成本费用方面的损失或损失金额少于1000元 |5 |
|2 |造成较小的损失，损失金额在1000元以上，10000元以下 |10 |
|3 |造成较大的损失，损失金额在10000元以上，50000元以下 |18 |
|4 |造成重大的损失，损失金额在50000元以上，100000元以下 |28 |
|5 |造成不可估量的损失，损失金额在100000元以上 |40 |
| |1.3决策的层次（60） | |
| |因素定义：指在正常的工作中需要参与决策，其责任大小根据参与| |
| |决策的层次高低作为判断基准。 | |
| | | |
|1 |工作中常做一些小的决定，一般不影响他人。 |5 |
|2 |工作中需要做一些大的决定，只影响与自己有工作关系的部分一般|15 |
|3 |员工。 |30 |
|4 |工作中需要做一些对所属人员有影响的决策。 |45 |
|5 |工作中需要做一些大的决策，但必须与集团总部相关部门负责人共|50 |
|6 |同协商方可。 |60 |
| |工作中需要做一些大的决策，但与集团公司相关领导共同协商方可| |
| |。 | |
| |工作中需要参与集团最高层决策。 | |
| |1.4指导或监督的责任（40） | |
| |因素定义：指在正常职责范围内所拥有的正式指导或监督责任。其| |
| |责任的大小根据所监督或指导人员的层次进行判断。 | |
| | | |
|1 |不监督或指导任何人，只对自己负责。 |5 |
|2 |监督或指导一般员工。 |10 |
|3 |监督或指导的岗位中有基层管理人员（含总部职能管理人员）。 |20 |
|4 |监督或指导的岗位中有总部部门负责人或业务单位负责人。 |30 |
|5 |监督或指导的岗位中有集团总部高层管理人员。 |40 |
| |1.5内部协调的责任（30） | |
| |因素定义：指在正常工作中，需要指导各部门合作以顺利开展业务| |
| |的协调活动。其责任大小以协调对象所在层次、人员数量及频繁程| |
| |度和失调后果作为判断基准 | |
|1 | |4 |
|2 |不需要与任何人进行协调。若有，也是偶尔与本部门的一般员工。|8 |
| |仅与本部门员工进行工作协调，偶尔与其他部门进行一些个人协调| |
|3 |，协调不利一般不会影响自己或他人正常工作。 |14 |
|4 |与本部门员工和其他部门员工有密切的工作联系，协调不利会影响|22 |
| |双方的工作。 | |
|5 |几乎与本业务单位所有一般员工或集团总部一般员工都有密切的工|30 |
| |作联系，或与集团总部部门负责人有工作协调的必要，协调不利对| |
| |公司有一定的影响。 | |
| |与总部各部门及业务单位的负责人有密切的联系，在工作中需要保| |
| |持随时联系和沟通，协调不利对整个集团公司有重大影响。 | |
| |1.6外部协调的责任(30) | |
| |因素定义：指在正常工作中需要维持密切的工作关系，以便顺利开| |
| |展工作所负有的责任。其责任大小以对方的重要性作为判断基准 | |
| | | |
|1 |不需要与外界保持密切联系。若有，也仅限于一般工作人员，且偶|2 |
|2 |然性极强； |10 |
| |工作需要与外界几个固定部门的一般人员或供应商、协会发生较频| |
|3 |繁的业务联系，所开展的业务属于常规性的； |20 |
| |需要与客户、合作伙伴、经销商等保持密切的联系，联系的原因限| |
|4 |于具体业务范围内； |30 |
| |需要与政府部门的负责人保持密切联系，频繁沟通，联系的原因往| |
| |往涉及重大问题或者重要决策 | |
| |1.7工作结果的责任(35) | |
| |因素定义：指对工作结果承担多大责任，以工作结果对公司的影响| |
| |大小作为判断标准。 | |
| | | |
|1 |只对自己的工作结果负责 |3 |
|2 |需要对自己所监督、指导的工作结果负责 |6 |
|3 |对整个部门的工作结果负责 |12 |
|4 |对整个业务单位或多个部门的工作结果负责 |20 |
|5 |对整个公司的工作结果负责 |35 |
| |1.8组织人事的责任(50) | |
| |因素定义：指在正常工作中，对人员的选拔、聘用、考核、工作分| |
| |配、激励等具有法定的权利和责任。其责任大小以人事决策的层次| |
| |作为判断基准 | |
|1 | |5 |
|2 |不负有组织人事的责任。 |10 |
|3 |仅对本部门一般员工有分配任务、考核、激励和提名的责任。 |20 |
|4 |对本部门一般员工具有分配任务、考核、激励和任命责任。 |30 |
| |对基层管理人员（含集团总部职能管理人员）具有分配任务、考核| |
|5 |、激励和任命的责任。 |50 |
| |对总部部门及业务单位负责人以上具有分配工作任务、考核、激励| |
| |和任命的责任。 | |
| |1.9法律上的责任(25) | |
| |因素定义：指在正常工作中需要代表公司拟定和签署具有法律效力| |
| |的合同等文本，并对合同的结果负有相应的责任。其责任的大小视| |
| |签约、拟定合同的重要性及后果的严重性作为判断基准。 | |
| | | |
|1 |不涉及有法律效力的合同等文本。 |2 |
|2 |工作需要偶尔拟定有法律效力的合同等文本，受上级审核方可签约|5 |
|3 |。 |10 |
|4 |工作需要拟定合同等文本，领导只做原则审核，个人承担部分责任|15 |
| |。 | |
|5 |工作经常需要审核业务方面的合同或其他合同文本，并对合同等文|25 |
| |本的结果负有主要责任。 | |
| |工作需要以法人资格签署有关合同等文本并对结果负全部责任。 | |
|2知识技能因素（300） |
| |2.1理想学历要求（20） | |
| |因素定义：指顺利履行工作职责所要求的理想学历要求，其判断基| |
| |准按正规教育学历判断。 | |
| | | |
|1 |无学历要求 |2 |
|2 |高中或中专学历 |5 |
|3 |大学专科 |10 |
|4 |大学本科 |15 |
|5 |硕士或双学士及以上 |20 |
| |2.2知识多样性（30） | |
| |因素定义：指在顺利履行工作职责时，需要使用多种学科、多个专| |
| |业领域的知识。判断基准在广博，不在精深 | |
|1 |不需要使用其它学科的知识 |4 |
|2 |偶尔使用其它学科知识 |8 |
|3 |需要使用多种学科的知识 |14 |
|4 |频繁地综合使用多种学科知识 |22 |
|5 |工作要求经常变换专业领域 |30 |
| |2.3熟练期（25） | |
| |因素定义：指具备工作所需的专业知识的一般劳动力，需要多长时| |
| |间才能胜任本职工作 | |
| | | |
|1 |3个月以内 |4 |
|2 |3-6个月 |8 |
|3 |6-12个月 |12 |
|4 |1-2年 |18 |
|5 |2年以上 |25 |
| |2.4工作复杂性（30） | |
| |因素定义：指在工作中履行职责的复杂程度。判断基准根据所需要| |
| |的判断、分析、计划水平而定 | |
| | | |
|1 |简单的、独立的工作，不必考虑对他人有什么妨害 |4 |
|2 |只需要简单的指示即可完成工作，不需计划和独立判断，偶尔亦需|8 |
| |考虑自己是否妨害了他人工作 | |
|3 |需进行专门训练才可胜任工作，但大部分时候只需一种专业技能，|14 |
| |偶尔需要进行独立判断或计划，要求考虑如何工作才能不妨害他人| |
|4 |工作 |22 |
|5 |工作时需运用多种专业技能，经常做独立判断和计划，要有相当高|30 |
| |解决问题能力 | |
| |工作要求高度的判断力和计划性，要求积极的适应不断变化的环境| |
| |和问题 | |
| |2.5工作灵活性（30） | |
| |因素定义：指在工作中需要灵活处理事情的要求。判断基准取决于| |
| |工作职责要求。 | |
|1 | |4 |
|2 |属于常规性工作，很少或不需要灵活性 |8 |
|3 |大部分属于常规性工作，偶尔需要处理一些一般性问题 |14 |
|4 |工作一般属于常规性的，经常需要灵活处理工作中出现的问题 |22 |
|5 |工作的一大半属于非常规性的，主要靠自己灵活地按具体情况来妥|30 |
| |善处理 | |
| |工作是非常规性的，需在复杂多变的环境中灵活处理重大的偶然性| |
| |问题 | |
| |2.6语言文字应用能力（30） | |
| |因素定义：指工作所需要实际运用语言文字知识的能力 | |
| | | |
|1 |要求能运用语言文字知识，编写一般信函、简报、便条、备忘录和|5 |
|2 |通知。 |10 |
|3 |要求能较熟练的运用语言文字知识，编写汇报文件，总结（非个人|20 |
|4 |）。 |30 |
| |要求能熟练运用语言文字知识，编写本所文件、一般性的研究或论| |
| |证报告。 | |
| |要求能非常熟练运用语言文字知识，编写合同或法律条文、综合性| |
| |研究或论证报告，重点突出，条理清晰。 | |
| |2.7计算机知识（30） | |
| |因素定义：指工作所要求的实际计算机操作水平。判断以常规使用| |
| |的最低程度为基准。 | |
| | | |
|1 |不需要具备计算机操作能力。 |2 |
|2 |需要具备简单计算机操作能力。 |5 |
|3 |需要具备熟练的计算机操作能力。 |15 |
|4 |需要具备相关专业软件的操作能力或开发能力。 |30 |
| |2.8专业技术知识技能（35） | |
| |因素定义：指为顺利履行工作职责应具备的专业技术知识和技能要| |
| |求的程度 | |
|0 | |5 |
|1 |工作需要较浅的专业技术知识和较简单技能 |15 |
|2 |工作需要一般的专业技术知识和简单技能 |25 |
|3 |工作需要较深入专业技术知识和一般技能，该知识需较长时间学习|35 |
| |积累才可掌握 | |
| |工作需要深入的专业技术知识和熟练的技能，该知识需很长时间学| |
| |习积累才可掌握 | |
| |2.9管理知识技能（30） | |
| |因素定义：指为了顺利完成工作目标，组织协调相关人员进行工作| |
| |所需要的素质和能力。判断基准是：工作中进行组织协调的程度和| |
| |组织协调工作的影响。 | |
|1 | |2 |
|2 |工作中基本不需要管理知识。 |5 |
|3 |工作需要基本的管理知识和决断能力。 |15 |
|4 |需要较强的管理知识和决断能力来协调各方面关系。 |30 |
| |需要非常强的管理能力和决断能力，该工作影响到公司正常研发、| |
| |经营与生产。 | |
| |2.10综合能力（40） | |
| |因素定义：指为顺利履行工作职责所具备的人际交往、应变、沟通| |
| |、影响能力的总体要求。 | |
| | | |
|1 |工作性质单一，不太需要具备以上各项能力 |2 |
|2 |工作性质要求具备一定的综合能力 |10 |
|3 |工作性质要求具备较强的综合能力 |20 |
|4 |工作性质要求具备很强的综合能力 |40 |
|3岗位性质因素（215） |
| |3.1工作压力（50） | |
| |因素定义：指工作本身给任职人员带来的压力。根据决策迅速性、| |
| |工作常规性及工作是否被时常打断进行判断。 | |
| | | |
|1 |不用迅速作决定，工作常规化，工作很少被打断或者干扰。 |10 |
|2 |很少迅速作决定，工作速度没有特定要求，手头的工作有时被打断|20 |
|3 |。 |35 |
|4 |要求经常迅速做出决定，工作比较常规，手头的工作常被打断。 |50 |
| |经常地迅速做出决定，工作非常规，时间很紧张，很难坐下来安静| |
| |处理问题。 | |
| |3.2脑力辛苦程度（40） | |
| |因素定义：指在工作时所需注意力集中程度的要求。根据集中精力| |
| |的时间、频率等进行判断。 | |
| | | |
|1 |工作时以体力为主，不需要经常集中精力。 |5 |
|2 |工作时不须高度集中精力，只从事一般强度脑力劳动。 |10 |
|3 |少数工作时间必须高度集中精力，从事较高强度脑力劳动。 |20 |
|4 |一般工作时间必须高度集中精力，从事高强度脑力劳动。 |30 |
|5 |多数工作时间必须高度集中精力，从事高强度脑力劳动。 |40 |
| |3.3体力要求（30） | |
| |因素定义：指在工作中对体力的要求。 | |
| | | |
|1 |几乎不需要体力劳动。 |2 |
|2 |工作时从事一般强度体力劳动。 |10 |
|3 |工作时从事较高强度体力劳动。 |18 |
|4 |工作时从事高强度体力劳动。 |30 |
| |3.4工作紧张程度（40分） | |
| |因素定义：指工作的节奏、时限、工作量、注意力转移程度和工作| |
| |所需对细节的重视所引起的工作紧迫感。 | |
| | | |
|1 |工作的节奏、时限自己掌握，基本没有紧迫感。 |5 |
|2 |大部分时间的工作节奏、时限自己掌握，有时比较紧张，但时间持|20 |
|3 |续不长。 |30 |
|4 |工作的节奏、实现自己无法控制，明显感到工作紧张。 |40 |
| |为完成每日工作需要加快工作节奏，持续保持高度紧张，每天下班| |
| |时经常明显感到疲劳。 | |
| |3.5工作均衡性（10分） | |
| |因素定义：指工作每天忙闲不均的程度。 | |
| | | |
|1 |一般没有忙闲不均的现象。 |1 |
|2 |有时忙闲不均，但有规律性。 |3 |
|3 |经常有忙闲不均的现象，且没有明显的规律。 |6 |
|4 |工作经常忙闲不均，而且忙的时间持续很长，打破正常的作息时间|10 |
| |。 | |
| |3.6工作时间特征（25） | |
| |因素定义：指工作要求的特定起止时间。 | |
| | | |
|1 |按正常时间上下班。 |2 |
|2 |基本按正常时间上下班，偶尔需要加班或倒班。 |5 |
|3 |按正常时间上下班，经常需要加班或倒班。 |10 |
|4 |上下班时间按照工作具体情况而定，但有一定规律，自己可以控制|15 |
|5 |、安排。 |25 |
| |上下班时间根据工作具体情况而定，且无规律可循，自己无法控制| |
| |、安排。 | |
| |3.7工作地点稳定性（20） | |
| |因素定义：指工作时是否经常变换工作地点，主要根据出差的频繁| |
| |程度或时间长短进行判断。 | |
| | | |
|1 |基本不需要出差。 |2 |
|2 |偶尔需要出差，一年内累计出差的时间也比较短。 |5 |
|3 |经常需要出差,一年内累计出差的时间也比较长。 |10 |
|4 |频繁出差，或长期驻外。 |20 |
|4工作环境因素（85） |
| |4.1职业病（25） | |
| |因素定义：指正常工作所必然造成的身体疾病。 | |
| | | |
|1 |无职业病的可能。 |2 |
|2 |会对身体某些部位造成轻度伤害。 |8 |
|3 |对身体某些部位造成能明显感觉到的损害。 |15 |
|4 |对身体某些部位造成损害致使产生痛苦。 |25 |
| |4.1工作环境的舒适性（30） | |
| |因素定义：指工作时环境的噪音、光线、温度、湿度、气味、灰尘| |
| |等6项特征情况，6项特征的程度分别为轻微、中等和严重。环境舒| |
| |适性以是否具备以上6项特征或具备的项数为判断标准。 | |
| | | |
|1 |无以上不良特征。 |4 |
|2 |以上特征有1项存在，程度为轻微。 |8 |
|3 |以上特征有2项存在，或1项为中等或严重存在。 |14 |
|4 |以上特征有3项存在，或2项为中等或严重存在。 |22 |
|5 |以上6项特征中，至少有4项存在，或3项以上严重情况存在。 |30 |
| |4.1工作环境的危险性（30） | |
| |因素定义：指工作本身可能对任职者身体所造成的危害。 | |
| | | |
|1 |没有可能对人身造成任何伤害。 |2 |
|2 |可能造成人体轻度伤害。 |10 |
|3 |可能造成较重伤害。 |18 |
|4 |可能造成很大的伤害。 |30 |
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/岗位评价方案/胜利石油工程机械总厂岗位评价因素定义表.doc |
胜利石油管理局工程机械总厂岗位评价指导书
北大纵横管理咨询公司
二○○四年十一月
目 录
第一章 岗位评价的意义 2
第二章 岗位评价的原则 4
第三章 岗位评价的方法及操作流程 5
第四章 运用岗位评价需要注意的问题 15
第五章 岗位评价结果的运用 16
附表一：岗位评价结果示例 17
第六章 工程机械总厂岗位评价计划 18
第一章 岗位评价的意义
岗位评价是在工作分析的基础上，按照一定的衡量标准，对岗位的工作任务、繁简
难易程度、责任大小、所需资格条件等方面进行系统评比与估计，得出不同岗位在组织
中的价值大小顺序，它是组织进行工资决策的关键环节。值得强调的是：岗位评价是针
对组织中的岗位的，而不考虑从事该岗位的人；另外岗位评价是对各岗位在组织中的相
对价值的衡量过程。
由于岗位评价是工资决策的关键环节，可以通过对工资决策的几个重要方面的了解
来加深对岗位评价作用的理解。从企业的角度看，工资是推动企业实现战略目标的强有
力工具，首先，工资对于员工的态度和行为有重要激励作用，有助于人力资源开发与利
用，从而推动企业战略的实施；其次，工资还是企业的重要成本项目。从员工角度看，
首先工资对员工收入和生活水平有重要影响，其次工资收入也被认为是个人地位和成功
的标志之一。
总厂的工资决策直至工资制度必须实现三个公平，即外部公平、内部公平和自我公
平。外部公平是指同一行业、同一地区或同等规模的不同企业中类似岗位的工资应该基
本相同；内部公平是指同一企业中不同岗位的工资应该正比于各岗位对企业的贡献；自
我公平是指同一企业处于相同岗位的员工获得的工资收入应该正比于员工的付出和工作
业绩。可见工资决策中外部公平和内部公平决策都是针对工作而不是针对具体的人，即
将岗位和工资联系起来；自我公平才是将工资和个人紧密联系起来。工资的外部公平性
会影响到员工的吸引和保留，内部公平和自我公平则会影响到员工的工作积极性。
自我公平的实现是通过在员工的工资收入中引入浮动工资，将浮动工资与个人的工
作业绩通过考核充分结合来体现的。
外部公平的实现通过对市场薪酬调查实现的。总厂必须考虑到产品市场和劳动力市
场对整体工资水平的双重压力，要保持产品的竞争力必须相对压低工资水平，而同时要
从劳动力市场吸引优秀人才必须提高工资水平。
内部公平体现了由于不同岗位的相对价值不同，为企业创造的贡献不同，从而获得
的回报不同，主要是通过岗位评价实现的。
总之，岗位评价的作用主要有以下几点：
（一）衡量岗位间的相对价值
岗位评价作为确定薪资结构的一个有效的支持性工具，可以清楚地衡量岗位间的相对价
值。岗位评价是在工作分析的基础上，按照一定的客观衡量标准，对岗位的责任、能力
要求、努力程度与工作环境等方面进行系统的评价。使岗位之间的联系公平有序
（二）确定公平合理的薪资结构
岗位评价的目标是建立一种公正、平等的工资结构，使员工在工作中体现的能力、绩效
与辛苦程度可以在收入上得到相应的回报。减少工资制度的内部不公，实现同工同酬。
（三）奠定等级工资制的基础
确立等级工资制需要岗位评价这个有力的支持性工具，因为岗位评价可以衡量出各岗位
的排序或量化差异，并将之对应到各个职系中相应的职级，从而确定不同岗位间的相对
价值。
（四）对岗位的深层次了解
通过岗位评价可以对岗位进行深层次分析和认识，是解决本所一系列难题的措施的组成
部分。
第二章 岗位评价的原则
因为不同的企业千差万别，就是同一个企业内部，各个不同的岗位也是名目繁多，因
此，我们在进行岗位评价时，必须贯彻如下的一些基本原则：
原则一：对事原则。岗位评价针对的是工作的岗位而不是目前在这个岗位上工作的人
。
原则二：一致性原则。同一业务单位内的所有岗位必须通过同一套评价因素进行评价
。
原则三：因素无重叠原则。岗位评价因素定义与分级表上的各项因素，彼此间是相互
独立的，各项因素都有其各自的评价范围，这些范围彼此间是没有重叠的。
原则四：针对性原则。评分因素应尽可能结合企业实际，这需要在实际打分之前，对
专家小组成员进行培训。项目组与专家根据该企业的实际情况，对岗位评价因素定义与
分级表的各类因素的权重和各个因素的确定进行协商讨论，尽可能使各类因素的定义和
权重比例切合企业实际。
原则五：共识原则。岗位评价需要大家达成两项共识，一是专家小组成员对各因素的
理解要达成共识，避免在实际打分中出现对意思理解的偏差，二是项目组要和专家达成
共识，即岗位评价讨论的是岗位的等级分数，而不是该岗位的最终薪资数，从岗位评价
打分数到最后的薪资还有很长的路要走。
原则六：独立原则。参加对职位进行评价的专家小组的成员必须独立地对各个职位进
行评价，绝对不允许专家小组的成员之间互相串联，协商打分。
原则七：反馈原则。对于各个职位打分的结果，应该及时地进行反馈，让专家小组的
成员能够及时了解对该职位评价的情况，产生偏差的原因以及其他成员的观点，及时调
整自己的思路，加深对评价表中各项要素的理解。
原则八：并行原则。要能够及时地反馈结果，就要求进行数据处理的操作组要设计好
工作流程，与专家组并行运作，使评价工作提高效率。
原则九：保密原则。由于薪酬设计的极度敏感性，职位评价的工作程序及评价结果在
一定的时间内应该是处于保密状态。当然，在完成整个薪酬制度的设计之后，职位评价
结果应该公开，使全体员工都了解到自己的岗位在企业中的位置。
第三章 岗位评价的方法及操作流程
（一）评分法
评分法也称点数法。该法首先是选定岗位的主要影响因素，并采用一定点数（分值）
表示每一因素，然后按预先规定的衡量标准，对现有岗位的各个因素逐一评比、估价，
求得点数，经过加权求和，最后得到各个岗位的总点数
根据经验，利用评分法进行岗位评价主要分为四个阶段：
准备阶段
在这一阶段需要完成的任务包括清岗、撰写职务说明书、组建专家组和操作组。
培训阶段
这一阶段需要确定评价表的因素定义和权重，确定标杆岗位，进行试打分并统一专家组
成员的评判标准。
评价阶段
这一阶段是岗位评价的核心阶段。专家们按部门对岗位进行打分，操作组需要并行工作
，对评价结果及时处理并反馈。
总结阶段
这一阶段需要对打分的结果进行排序，对不合理的岗位/因素重新打分，并对排序进行相
应调整。至此，整个岗位评价工作结束。
具体工作流程见下图：
主要步骤介绍：
第一步：修改评价因素指标及权重
评分法所使用的岗位评价因素定义表采用国际通用的评价标准，其整体上的科学性是
毋庸质疑的。但是由于企业的实际情况各异，在应用到某个具体的企业时，专家组成员
对评价表各项指标理解的差异，会直接影响到岗位评价的质量。因此，针对的实际情况
与价值导向，实际运用时可以对部分因素进行修改。责任因素、知识技能因素、努力程
度因素和工作环境因素这四大部分的比例一般为400：300：200：100，总分为1000分。
也可以根据企业实际情况对四大部分的比例及是大部分中的具体因素进行修正与调整，
这些调整使得因素定义与分级表更全面、更具针对性。（具体因素表见附件1，各因素的
权重、级别分类可以依据实际情况进行调整）
第二步：组建专家小组
专家组成员的素质以及成员总体的构成情况将直接影响到岗位评价工作的质量。这是
因为专家组的成员是岗位评价工作的主体，所有岗位的排序和分值都要由他们来决定。
一个好的专家组成员必须能够客观地看问题，在打分时能尽可能摆脱部门利益。这个问
题要处理好，首先，一方面在选择专家时充分地考虑到这个人是否一贯公正客观地看问
题，另一方面就是要在岗位评价工作开始前，对所有的专家进行培训。其次，要求所选
的专家对整个的情况有一个较为全面的了解。第三，要求专家在群众中有一定的影响力
，这样才能使岗位评价最后的结果更具权威性。第四，从专家组整体的构成上来说，应
该考虑到各个不同部门的特点，虽然没有必要每个部门都出一个人，但是对于工作性质
和职能划分明显不同的情况，应该在专家组的人员构成上有所反映。同时，专家组的构
成不能全部由高层干部组成，必要时可适当考虑中层及基层员工。
第三步：培训专家小组成员并进行试打分
专家组的成员虽然很了解各个岗位，但所有的专家都没有相关经验，因此，在打分前
，对所有专家进行一次介绍性的岗位评价培训并在培训后进行试打分以发现问题，进行
前馈控制。培训主要介绍为什么要进行岗位评价，岗位评价的方法，为什么要选择评分
法，岗位评价的流程，岗位评价常出现的问题及解决方法，以及岗位评价的结果与薪资
结构的关系。在培训时，必须反复强调岗位评价针对的是岗位而不是人，从岗位评价结
果到最后的薪酬体系还有很长的路要走。这种强调的目的是为了破除两种在专家头脑中
形成的思维定势：一是在给某一岗位打分时，依据对这个岗位上某个人的印象，而不是
根据岗位本身的客观情况来打分；二是专家认为岗位评价的分数就是岗位的收入，从而
在打分时倾向于某些岗位。这两种思维定势都会影响岗位评价的客观性。培训后专家组
对标杆岗位进行了试打分，通过试打分，专家组成员基本上熟悉了岗位评价的流程。
第四步：正式打分
专家组集中时间对所有要评价岗位进行正式打分。同时，操作组成员（包括分析人员
和录入人员）并行进行数据录入和分析工作。根据统计分析方法将打分不符合要求的因
素找出来，准备重新打分。
第五步：重新打分
重打分的对象是总分排序明显不合理的岗位和专家们意见明显不一致的因素。每阶段
结束后，操作小组将需要重打分的岗位反馈给专家组，专家组在充分讨论的基础上对这
些岗位进行重新评估。直至得到合理结果，至此，岗位评价中打分过程结束。
评分法优点在与利用了一套定量的方法，能够反映岗位之间价值差距的大小，而且
具有统一规范的操作流程，容易被人理解和接受。不足之处是该方法比较费时费力，工
作量比较大，同时在确定各因素的权重和档次分数时也难以避免主观成分。一般在对数
量、类别较多的岗位评价时采用此种方法。
（二）因素比较法
因素比较法是指评价者在评价时根据工作的不同方面或因素做出评价决策。该方法的
一个主要基本假设是5个普遍的工作因素：精神需要、技能、体能要求、责任、工作条件
。
精神需要是指工作需要的精神集中程度、智慧、推理和想象力
技能是指工作适用于训练肌肉协调和解释感觉印象方面的技巧
体能要求是工作要求的坐、站、行、举等
责任包括如协调、决策、风险控制、监督等责任
工作条件反映噪音、通风、毒性、危险和工作时间对环境的影响
用因素比较法进行岗位评价，通常包括以下六个环节：
1. 选择付酬因素，一般为上述5个普遍的工作因素
2. 确定关键职务。这些职务覆盖面要广，足以代表不同难度的同类型职务。
3. 依次按照所选付酬因素，将各关键岗位的价值从最高到最低排出顺序。
4.
为各关键岗位的各付酬因素分配薪酬值，决定将岗位工资总值分多少份额给各因
素。
5. 比较按照薪额和按因素价值排出的两种顺序，对两者不一致地方加以调整。
6. 对照岗位因素工资比较表对被评价岗位进行职务评价。
例如：评价组已经将关键岗位数据录入员、系统分析员、程序设计员、控制台操作员
按（1）—（5）排列如下表（实际上需要选更多的关键岗位），假设委员会要评价程序分
析员的工作，委员会认为这项工作比系统分析员工作具有较少的精神需要，但比程序设
计人员需要的多，于是给程序分析员的精神需要方面估价90元，然后依次对其他4个因素
重复这一过程，最后5个因素的价值汇总得到程序分析员岗位价值:精神90+技能30+体能
15+责任85+工作条件15=235（元/天），然后再对所有被评价的工作重复此过程，依次得
到被评价岗位的价值。
因素比较表
|价值 |精神需要 |技能 |体能 |责任 |工作条件 |
|元/天| | | | | |
|100 |系统分析员 | | |系统分析员| |
|95 | | | | | |
|90 |程序分析员 | | | | |
|85 | | | |程序分析员| |
|80 |程序设计员 | | | | |
|75 | | | | | |
|70 | | | |程序设计员| |
|65 | |数据录入员| | | |
|60 | |控制台操作| | | |
|55 | |员 |数据录入员 | |数据录入员 |
|50 | |程序设计员|系统分析员 |控制台操作|控制台操作 |
|45 |控制台操作员|程序分析员|程序设计员 |员 |员 |
|40 | | |程序分析员 | |系统分析员 |
|35 | |系统分析员|控制台操作员| |程序分析员 |
|30 | | | | |程序设计员 |
|25 |数据录入员 | | | | |
|20 | | | | | |
|15 | | | |数据录入员| |
|10 | | | | | |
|0 | | | | | |
因素比较法做岗位评价的优点是可靠性比较高，可以直接求出具体岗位的价值金额，
而且5个因素中，每个因素无上下限的限制，比较灵活，可以根据企业特点和具体职务的
特殊情况做特殊处理，比如某些岗位在某一方面的价值会表现的特别高（例如品酒师）
，也可以通过这种方法比较出来。
但是因素比较法在开发初期非常复杂而且难度大，成本很高，中间在将每个岗位的价
值分解到5个方面去的时候（例如已知总经理价值是1000元每天，但是在精神上的价值到
底是500还是400元每天或者是其他呢？在另外四个方面也是同样的道理），也有许多主
观因素，员工有时不易理解，容易怀疑其准确、公平性
（三）排序法
排序法是指评价者要考查每一被评价岗位工作的说明，并且按照岗位工作对本所贡献
的价值大小顺序排列。排序法中的平行比较方法是将每个岗位的贡献与其他被评价岗位
一一比较，获得有利比较结果最多的岗位被排列在最高的位置。
排序法的操作程序也是在完成职务说明书的基础上开始的，完成各岗位的职务说明书
之后，可以组建岗位评价专家组（一般是由比较了解本所业务和各部门及岗位职责的人
员组成，人员3位左右即可），由人力资源管理部门对专家进行岗位评价培训，使专家熟
练排序法的操作规则。在各专家对岗位评价的重要性以及操作规则都非常熟悉之后，组
织专家组成员对被评价岗位单独进行排序，在各自排序完毕后，将所有排序结果进行对
比，就排序不一致的地方专家一起进行讨论、调整，直至对整个排序结果形成一致意见
，这样便产生了岗位评价结果。
例如，某公司要对部门经理岗位进行评价，岗位如下：
1. 财务部经理
2. 市场部经理
3. 研发部经理
4. 制造部经理
5. 采购部经理
6. 人力资源部经理
7. 行政后勤部经理
8. 企业管理部经理
9. 质量管理部经理
10. 工程部经理
首先由3位专家分别单独对上述10个岗位进行价值评估，排序结果分别为：
第一位专家的排序是：2、3、4、5、9、10、1、6、8、7
第二位专家的排序是：3、2、4、5、10、9、1、8、6、7
第三位专家的排序是：2、3、5、9、4、10、1、6、8、7
然后由专家讨论排序意见不一致的地方，经过陈述各自的理由之后，三位专
家就岗位价值排序达成一致看法，岗位评价的结果是按照价值从高到低依次为：2、3、
5、9、10、4、1、6、8、7
排序法适合于岗位评价中岗位数量不是很多的情况，以及组织中包含差别较大的不同
子组织的情况，这时候可以对不同子组织内部岗位进行排序。排序法的操作比较简单，
整个岗位评价成本比较低。
排序法在排序法的不足是操作过程中缺乏定量的比较，显得主观性偏多，让人产生说
服力不强的感觉，尽管评价结果往往与其他方法所得结果相差无几，尤其是在被评价岗
位多的时候比较困难，因为有许多岗位之间的差别很小，难以分出价值大小先后；而且
排序法的评价结果只能按相对价值大小排序，不能指出各岗位间差距的具体大小。
（四）分类法
分类法是指评价者事先确定若干种类或级别来对一组工作进行描述。然后评价者将类
别说明与被评价岗位的职务说明进行比较，与职务说明最一致的类别便决定了该工作的
分类。
在操作中首先将组织中的所有岗位划分成几大类别，对每一类别分出几个不同的级别
来，这些级别的工作内容会有比较明显的不同，对这些级别的工作特征做比较详细的描
述。然后将被评价岗位的工作内容和要求与上述类别、级别进行比较，最接近的一个类
别级别就是该岗位的评价结果。
可以通过例子来说明操作程序，某公司的岗位分类结果如下：
| |管理类 |工程技术类|营销类 |财务类 |…… |
|一级 |…承担经营 |…承担技术 |…承担销售 |…承担财务 | |
| |责任重大，|责任重大，|责任重大，|管理责任重| |
| |技能要求很|技能要求很|技能要求很|，技能要求| |
| |高，管理人|高，管理人|高，所需营|很高，所需| |
| |员数量多，|员数量多，|销决策较多|决策多… | |
| |所需决策多|所需专业决|… | | |
| |… |策多… | | | |
|二级 |…责任较大,|…责任较大,|…承担销售 |…承担财务 | |
| |技能要求较|技能要求较|责任较大, |管理责任较| |
| |高,管理人 |高,管理部 |技能要求较|大,技能要 | |
| |员数量多, |分人员，需|高，所需决|求较高，需| |
| |所需决策较|部分决策… |策多等… |少量决策… | |
| |多… | | | | |
|三级 |…承担部分 |…只承担具 |…承担一般 |…承担一般 | |
| |责任,技能 |体研究任务|的销售任务|的财务工作| |
| |要求一般, |的责任，需|，各方面的|责任，专业| |
| |管理人员数|要的知识为|要求不是很|的财务管理| |
| |量不多，所|较深的本专|高… |知识… | |
| |需决策较少|业知识… | | | |
| |… | | | | |
|…… | | | | | |
分类以后，可以开始评价工作，例如某岗位的描述为“……全面负责公司经营管理，必
须经常做出各方面的计划和决策，安排指导主要人员的工作，需要具备丰富的工作经验
和知识技能……”，评价者经过与分类结果比较，认为该岗位为管理类一级；再如某岗位的
描述为“……执行具体的工程技术研究开发工作，需要专业知识和一定的工作经验……”，经
比较，该岗位为工程技术类三级。
分类法操作比较简单，岗位评价的成本较低，适合于小型的、结构简单的企业；但是
分类法只做整体评价，难于进行精确评比，主观成分多；只能按相对价值大小简单排序
，不能指出各级间差距的具体大小。
第四章 运用岗位评价需要注意的问题
岗位评价具有良好的可扩展性，在以下情况都会用到岗位评价：（1）随着组织的发
展，当新的岗位出现时，需要对这些新增加的岗位进行评价；（2）对有关工资结构从总
体上不满或经常发生纠纷，同类的工作没有得到均等的报酬，或给予不同工作同样的报
酬，或者报酬上的差别并不反映实际工作量的差别；（3）新设备或新的工作方法的采用
改变了许多岗位的内容，必须建立新的工资结构才能使受此影响的员工获得公正的报酬
；（4）在组织结构变化（如机构合并）之后必须建立新的工资结构，以便把纷杂的工资
率统一为一种一致的结构。
要注意的是岗位评价要根据岗位工作内容变化情况进行调整，评价采用的标准也应该
根据实际情况作增减修正；工资结构中的岗位评价部分在总工资结构比例一般会根据组
织发展的阶段、对各类人才需求的差异等因素进行系统调整
同时，岗位评价这种方法本身也存在局限性。这种评价有些过于偏重于岗位而忽略了
人性。这是这种评价方法的一个“先天性”的缺陷，因为在原则中就已经明确表明这种评
价方法评价的是工作的岗位，而不是在这个岗位上工作的人。但是在实际的工作中，人
和岗位是不可分割的，过分的强调岗位可能会影响人们的工作热情，尤其是在当今强调
“以人为本”的时代。但是我们认为，从岗位评价结果到工资还有很长的路要走，为了能
使我们整体上的管理更加科学，我们必须对岗位作出一个评定，至于对人的因素的考虑
，我们可以通过合理的工资结构设计、有效的企业文化建设、对特殊技能人员的奖励等
其他因素来协调。在这里如果过于强调人的因素只能使问题更加复杂。
第五章 岗位评价结果的运用
岗位评价结果（如附表二所示）只是反映了不同岗位的价值大小、顺序，它是制定工
资制度的关键环节，但是从岗位评价结果到具体每个岗位的工资数额出台还有许多的工
作要做，岗位评价之后需要将岗位评价得到的结论转化为实际的岗位工资，这样才有实
用价值。
工资结构设计是岗位评价结果的运用过程，工资结构线（如左图）是企业工资结构的
直观表现形式，它清晰地显示各岗位的相对价值与其对应的岗位工资之间的关系。在实
际操作中，每一岗位都有一种独特的工资，就会给工资的发放与管理带来许多困难，所
以总是把众多种类型岗位工资归并成若干等级（如右图），形成一个工资等级系列。
附表一：岗位评价结果示例
| |管理系列 |技术、行政、财务、业 |工勤系列 |
| | |务职称系列 | |
|等级|高层 |中层 |基层 |资深 |高级 |
|准备|评价资料 | |岗位清单、打分顺序 | | |
|阶段| | | | | |
| | | |标竿岗位清单 | | |
| | | |职位说明书 | | |
| | | |评价因素表 | | |
| | | |专家打分表 | | |
| | | |录入表(excel) | | |
| | | |计算表(excel) | | |
| | | |汇总表(excel) | | |
| |与厂方协调准 | |专家名单确定 | | |
| |备工作 | | | | |
| | | |时间、场地确定 |安静、封闭环 | |
| | | | |境 | |
| | | |因素表、打分表的打印| | |
| | | |版。预备打印机墨盒。| | |
| | | |职位说明书纸板复印、| | |
| | | |准备。 | | |
| | | |与厂方确定现场布置事| | |
| | | |宜 | | |
| |场地布置 | |投影仪 | | |
| | | |打分笔 | | |
| | | |座位安排与编号 | | |
| | | |资料摆放 |岗位清单、标 | |
| | | | |竿岗位清单、 | |
| | | | |职位说明书、 | |
| | | | |评价因素表、 | |
| | | | |专家打分表 | |
|培训|专家培训 | |意义、评价结果的用途|培训（PPT） | |
| | | |、评价结果改变的途径| | |
| | | |、因素表介绍、打分程| | |
| | | |序和方法 | | |
| | | | |因素表（纸） | |
|标竿|打分控制 | |领读标竿职位说明书 |需要操作人员 | |
|岗位| | | |（数据录入） | |
|试打| | | |：8名，分成7 | |
|分 | | | |组，7台计算机| |
| | | | |，使录入工作 | |
| | | | |保证与打分基 | |
| | | | |本同步 | |
| | | |专家同步打分控制 | | |
| |收取、传递、 | |每打完一页收取一次评| | |
| |输入控制 | |分表、传递 | | |
| | | |结果输入控制 | | |
| |计算 | |汇总、计算 | | |
| |组织重打 | |方差大的退回、重打 | | |
|正式|同上（结果不宣布） | |
|打分|需要操作人员（数据录入）：8名，分成7组，7台计算机 | |
-----------------------
培训阶段
评价前的各项准备工作
组建专家组和操作组
清岗，列出岗位名称目录
完成岗位说明书
确定评价表的因素设计和权重分配
选择标杆岗位
对操作人员进行培训
对专家组的成员进行培训，并对标杆岗位进行试打分，并分析其结果
与专家组的成员共同确定对结果的评判标准
准备阶段
评价阶段
操作组对评价结果进行数据处理
以部门为单位依次对各部门内的岗位进行评价
在对各部门进行评价前，由项目组成员介绍各岗位的基本情况
对该部门内的岗位进行评价
对已经进行评价的岗位的数据处理结果进行讨论
完成一个部门后，对该部门的各岗位评价结果进行排序
进行下一个部门的评价
完成所有的岗位评价后，对全部岗位进行排序
对其中不合理的部分岗位重新进行评价
完成所有的岗位评价工作
总结阶段
工资线c
工资线b
工资线a
1000
800
600
200
400
岗位价值
岗位工资
岗位评价分数
岗位工资数
工资等级系列
1 2 3 4 5
最高工资
最低工资
工资线
工资结构线举例
工资等级划分图
岗位
岗位
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/岗位评价方案/工程机械总厂岗位评价指导书.doc |
胜工集团总部薪酬管理制度
北大纵横管理咨询公司
二○○四年十二月
目 录
第一章 总则 2
第二章 薪酬体系 4
第三章 薪酬元素 5
第四章 总部薪酬总额 9
第五章 岗位绩效工资制 12
第六章 固定工资制 14
第七章 协议工资制 15
第八章 岗位薪酬定级与薪酬调整 16
第九章 其他 20
第十章 附则 21
附件一：各类人员固定浮动比例 22
附件二：《岗位系列表》 23
附件三：《岗位薪酬分布图》 24
总则
适用范围
本制度适用于与胜工机械集团总部（以下简称集团总部）建立正式用工协议和劳动合
同的员工。
目的
制定本制度的目的在于充分发挥薪酬的激励作用，对员工为集团付出的劳动和做
出的绩效给予合理补偿和激励。即：
使薪酬与岗位价值紧密结合；
使薪酬与员工业绩紧密结合；
使薪酬与集团发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合。
原则
薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原
则：
公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。薪酬设计重在
建立合理的价值评价机制，在统一的规则下，通过对员工的绩效考评决定员工的最终收
入。
竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。在薪酬结构调整的同时
，根据市场薪资水平的调查，对与市场水平差距较大的岗位（技能）薪酬水平将做适时
调整，使集团的薪酬水平具有一定的市场竞争力。
激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过动态工资和奖金等激励性工资单元
的设计激发员工工作积极性；另外，开放不同薪酬晋升通道，使不同岗位的员工有同等
的晋级机会。
经济性原则：薪酬水平须与集团的经济效益和承受能力保持一致。人力成本的增长幅度
应低于集团总利润的增长幅度，同时应低于劳动生产率的增长速度。用适当工资成本的
增加引发员工创造更多的经济增加值，保障出资者的利益，实现企业可持续发展。
依据
薪酬分配的主要依据是：岗位或技能价值、个人能力素质和业绩贡献，并参考本地社
会平均工资水平和行业平均水平、劳动力市场的供求状况、生活费用与物价水平等。
特征
可计量性：与员工薪酬相关的影响因素都将量化为工资数额，薪酬与绩效考核挂钩。
可预见性：除总裁特别奖外，员工根据其所在岗位、具有的技能、工作努力程度和工作
业绩，可以预期到个人的年度总收入。
薪酬体系
薪酬体系
根据不同岗位和不同业务的工作特点，集团总部员工将分为高层管理、中层管理
、职能、操作及工勤职系（详见附件二：岗位系列表）。对不同职系人员实行不同的
薪酬制度，构成集团总部的薪酬体系，包括：
岗位绩效工资制；
固定工资制；
协议工资制。
各项工资制度的适用对象
岗位绩效工资制：与季度绩效和年度绩效相关，适用于中层管理、职能职系员工以及
非计件/计时生产人员，详见《第五章 岗位绩效工资制》。
固定工资制：适用于工勤职系的员工，详见《第六章 固定工资制》。
协议工资制：与特殊工作群体的工作内容和特殊工作人员的贡献相关，详见《第七章
协议工资制》。
薪酬元素
集团总部员工薪酬包括下列元素，并根据不同薪酬系列有不同的组合。
基本工资：是为了保障员工的基本生活而设定的工资单元，包括基本生活保障和年功
工资。
岗位工资：是为了体现岗位价值和反映员工积累的经验而设定的工资单元，主要取决
于岗位性质和工作内容，是岗位薪酬中相对固定的一部分。
绩效工资：是依据员工通过努力而取得的工作绩效来确定的工资单元，是岗位薪酬中
相对变动的一部分。
年终奖金：是依据集团年度经营情况及员工通过努力而取得的工作绩效来确定的工资
单元，是岗位薪酬中相对变动的部分。
附加工资：是构成薪酬中的其他部分，包括：
1.
津补贴：是根据国家、地方、行业等有关规定，集团对从事特殊工作的人员、对集团有
特殊贡献的人员所给予的额外补助。
2.
福利：是员工所能享受到的一种福利待遇，包括国家强制性保险、补充保险和住房公积
金等。
3.
总裁特别奖：是为肯定对集团做出特殊贡献员工的成绩而设定的工资单元。总裁特别奖
设立的目的在于对员工的优秀表现、特殊贡献予以正向强化，以激励员工自觉地关心集
团的发展、维护集团的形象。总裁特别奖的奖励项目、奖金数额由集团总裁核定。
4.
应扣项目：个人收入的扣减项，包括应由员工承担的个人所得税、各项保险、住房公积
金、缺勤扣除额、员工宿舍租金及其他应由员工承担的部分。
岗位薪酬
岗位薪酬：是根据岗位评价结果、参考员工技能因素所确定的薪酬总额。岗位薪酬体
现了员工的岗位价值和技能水平。
1.
员工的岗位薪酬主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与岗位评价的基础上以评估结
果作为确定岗位基础薪酬等级的依据；在同一岗位内按照技能进行分档，每一岗位内划
分为12-
31个职级不等，每一职级对应不同的档薪，体现一岗多薪（参见附件二《岗位系列表》和
附件三《岗位薪酬分布图》）。
2. 岗位薪酬的确定
公式3-1
岗位薪酬=岗位基薪×岗位级别系数
其中，岗位基薪由岗位评价结果确定；岗位级别系数为不同档薪与岗位基薪的比率
。
岗位薪酬的构成
公式3-2
岗位薪酬=岗位工资+绩效工资+年终奖金
其中，岗位工资是岗位薪酬的固定部分，绩效工资和年终奖金是岗位薪酬的浮动部分
。
确定员工个人岗位薪酬的原则
1. 以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩；
2. 以岗位价值为主、技能因素为辅，岗位与技能相结合；
3. 针对不同的职系设置岗位薪酬晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。
岗位薪酬的计算方法
1. 岗位薪酬 = 点值×薪点
2. 薪点：员工所在薪酬档位点值即为该员工的薪点。
3.
点值：根据行业及集团整体工资水平、集团年度经营计划完成情况、经济效益确定点值
，同时根据年度效益情况进行调整。
点值＝（工资总额－基本工资总额）÷员工薪点总和
员工薪点总和＝∑员工薪点
(以上确定点值的方法较复杂，操作难度较大。因此，点值也可凭经验值根据确定的
标杆岗位工资确定)
基本工资的确定
公式3-3
基本工资=基本生活保障+年功工资
1.
基本生活保障的确定参照当地政府规定的最低生活保障金标准，其金额不低于当地的最
低生活保障金，相对固定；若地方最低生活保障金发生变化或员工的工作地区发生变化
时，集团可根据实际情况将基本工资作相应调整。
2. 年功工资的确定取决于员工为集团服务年限的长短：
非本集团年功工资：是对员工在非本集团的其他单位因工作经验积累和能力提高而做出
的贡献给予的补偿。暂定为1元/年，按月核算。
本集团年功工资：是对员工在本集团因工作经验积累和能力提高而做出的贡献给予的补
偿。暂定为2元/年，按月核算。
岗位工资的确定
公式3-4
岗位工资=岗位薪酬×固定比例
其中，固定比例参见附件一各类人员固定浮动比例
绩效工资的确定
公式3-5
绩效工资=岗位薪酬×浮动比例×80%
其中，浮动比例参见附件一各类人员固定浮动比例
年终奖金的确定
公式3-6
年终奖金=岗位薪酬×浮动比例×20%
其中，浮动比例参见附件一各类人员固定浮动比例
津补贴的确定
原工资体制下的技师津贴取消。其他津补贴参照集团有关制度执行。
福利的确定
参照集团有关制度执行。
总裁特别奖的确定
总裁特别奖在年终根据员工或团队的特殊贡献，由集团考核与薪酬委员会讨论评比
出最优结果，在下年初支付。
总裁特别奖的确定
个人总裁特别奖的获奖人数不超过2人；
团队总裁特别奖的获得者可以是部门或专项项目组，数量不超过1个。
评比标准：
个人、团队做出了特殊的贡献：如为集团发展提出了重要建议、其行为挽救了重大
损失、其行为使得集团某一业务单位利润超额完成50%以上等。
总裁特别奖的金额视集团效益情况、支付能力，及个人和团队贡献确定。
应扣项目的确定
下列规定的扣除额，须从薪酬中直接扣除：
个人工资所得税；
缺勤扣除额；
借款及利息；
社会保险、住房公积金个人负担部分；
员工宿舍租金；
其它应扣除项目。
总部薪酬总额
薪酬总额分总部薪酬总额和业务单位薪酬总额。本制度将仅对总部薪酬总额进行界定。
总部薪酬总额是指总部一年内全体员工（不包括年薪制人员，下同）的基本工资总额、
岗位工资总额、绩效工资总额、年终奖总额、福利、津补贴以及其他薪酬支出总额的合
计。
其中，其他薪酬支出指的是除岗位绩效工资制和技能绩效工资制以外的薪酬支出，如
协议工资制下的薪酬支出等。
集团总部通过建立工效挂钩机制，对总部薪酬总额进行控制。每年集团总部薪酬总额不
能超过集团主营业务收入的 %。
薪酬总额构成
集团总部薪酬总额由以下几部分构成：
保健性薪酬总额：是薪酬总额中与编制相关的部分，包括一年内总部全体员工的基本工
资总额、岗位工资总额、固定支出的福利与津补贴、固定支出的应扣项目。
激励性薪酬总额：是薪酬总额中与效益相关的部分，是薪酬总额扣除保健性薪酬各元素
以后的其他部分。
目标薪酬总额的确定
人力资源部每年度末期应根据集团本年度的主营业务收入、利润、薪酬总额、下年度经
营计划、以及下年度各职级的预计人数等因素，做出下一年度的薪酬预算，包括总部年
度薪酬总额、年度基本工资总额、年度岗位工资总额、年度绩效工资总额、年终奖金总
额、年度福利总额以及年度其他薪酬支出总额。
目标薪酬总额TIp
可参照前三年实际人均薪酬总额进行调整，权重分别为A、B、C，A+B+C=1。
公式4-1：
[pic]
其中：n表示年份，kn-3=A, kn-2=B, kn-
1=C，预计增长率根据薪酬（不包括年终奖）的预算结果确定，通常不低于主营业务预计
增长率。
目标薪酬总额也分解为：
目标薪酬总额=目标保健性薪酬总额+目标激励性薪酬总额
其中：
目标激励性薪酬总额=∑（部门目标绩效工资总额+部门目标年终奖金总额）
薪酬预算经集团考核与薪酬管理委员会批准后执行。
为了加强对薪酬预算执行情况的过程控制，人力资源部应于每月初，将上月集团总部实
际薪酬发放情况汇总上报。
实际薪酬总额的确定
集团总部的保健性薪酬总额与集团总部职能部门人员编制挂钩。
集团总部的激励性薪酬总额与集团整体业绩、职能部门管理费用（除人工费）等指标
挂钩。
实际保健性薪酬总额
公式4-2
实际保健性薪酬总额=目标保健性薪酬总额±保健性薪酬调整数
其中：保健性薪酬调整数是经集团考核与薪酬委员会批准的因人员编制变动、保健性
薪酬总额构成元素发生变化等原因而引起目标保健性薪酬总额发生变化的变动数。
实际激励性薪酬总额
1.
激励性薪酬总额挂钩指标为集团主营业务收入、净利润、总部职能部门管理费用（除人
工费），其影响权重分别为D、E、F，D+E+F=1。
目标主营业务收入TRp：根据年度预算中的主营业务收入确定；
目标净利润TPp：根据年度预算中的净利润确定；
目标管理费用（除人工费）TCp：根据年度预算中的管理费用（除人工费）确定。
1. 实际激励性薪酬总额
公式4-3
实际激励性薪酬总额=目标激励性薪酬总额×集团效益系数
=∑（部门目标绩效工资总额+部门目标年终奖金总额）×集团效益
系数
公式4-4
集团效益系数=1+［〔-1〕×D+〔-1〕×E+〔-1〕×F］×α
其中：TR—实际主营业务收入；TP—实际净利润；TC—职能部门实际管理费用（除人工
费）。[pic]为修正系数，建议取0.9，集团可以根据实际情况进行调节，但必须由考核
与薪酬管理委员会批准。
集团总部实际薪酬总额
公式4-5
实际薪酬总额=实际保健性薪酬总额+实际激励性薪酬总额
薪酬总额的核定
每个考核期结束后，集团总部实际薪酬总额由人力资源部根据财务部提供的数据进
行核定，结果报考核与薪酬管理委员会批准执行。
岗位绩效工资制
适用范围
适用于集团总部各部门负责人、职能人员、操作人员。
部门负责人薪酬结构
公式5-1
薪酬=基本工资+岗位工资+绩效工资×季度个人考核系数×季度集团效益系数+年终奖金
×年度个人考核系数×年度集团效益系数+附加工资
其中：
季度个人考核系数根据上一季度的考核结果确定，与集团总体业绩以及个人绩效挂钩，
以此为依据计算季度绩效工资；核定后的绩效工资在下一季度按月发放；
集团效益系数：见公式4-4
年度个人考核系数根据上一年度的考核结果确定，以此为依据计算年终奖金；核定后的
年终奖金在本年度按月发放或一次性发放。
职能人员及操作人员薪酬结构
公式5-2
薪酬=基本工资+岗位工资+个人绩效工资×季度部门考核系数×季度集团效益系数+个人
年终奖金×年度部门考核系数×年度集团效益系数+附加工资
其中：
个人绩效工资：
个人绩效工资=部门绩效工资总额（除部门负责人）×个人分配系数
部门绩效工资总额（除部门负责人）：为本部门除部门负责人以外的其他人员的绩效
工资之和。
个人分配系数=
季度部门考核系数根据上一季度的考核结果确定，以此为依据计算季度绩效工资；核定
后的个人绩效工资在下一季度按月发放；
集团效益系数见公式4-4；
个人年终奖金：
个人年终奖金=部门年终奖金总额（除部门负责人）×个人分配系数
部门年终奖金总额（除部门负责人）：为本部门除部门负责人以外的其他人员的年终
奖金之和。
个人分配系数=
年度部门考核系数根据上一年度的考核结果确定，以此为依据计算年终奖金；年终奖金
在本年度按月发放或一次性发放。
固定工资制
适用条件
市场化程度高，劳动力价格能够客观、公正、合理的反映工作付出和工作要求状况。
劳动力供应充足，且竞争较充分，如果不能胜任本工作，容易替代。
人员流动局限性小，企业有权淘汰不能胜任工作的员工，受政策、成本等方面阻碍小。
适用范围
集团总部门卫、卫生工、勤杂工、绿化人员等工勤人员。
薪酬结构
薪酬=月工资－扣款
月工资：在聘用谈判时与聘用人员确定；
扣款：对这部分人员不进行考核，当不能保质保量完成工作或违反集团总部相关制度时
，可直接由部门负责人提出处罚额度或辞退。
根据表现，工勤人员年底可享受双薪酬，但不享受其他效益工资或奖金。
协议工资制
适用范围
以外部招聘的特殊人才为主，外部招聘人员所从事岗位必须是集团现有人力资源
不能满足的岗位。范围包括名优院校优秀毕业生、集团总部人力资源规划中急需或者
必需的人才、行业内人才市场竞争激烈的稀缺人才。
设立工资特区的目的
设立工资特区，使工资向对集团总部有较大贡献、市场上稀缺的人力资源倾斜，目
的是激励和吸引优秀人才，使集团总部与外部人才市场接轨，提高集团总部对关键人
才的吸引力，增强集团总部在人才市场上的竞争力。
设立工资特区的原则
谈判原则：特区工资以市场价格为基础，由双方谈判确定。
保密原则：为保障特区员工的顺利工作，对工资特区的人员及其工资严格保密，员工
之间禁止相互打探；
限额原则：特区人员数目实行动态管理，依据集团经济效益水平及发展情况限制总数
，宁缺毋滥。
工资特区人员工资的发放形式
工资特区人员工资以双方谈判确定的发放形式为依据。如为年薪制，应以签订的劳
动合同中所规定的考核结果为依据；如为结构工资制，根据双方谈判确定的工资构成
因素并参照前述各类工资制规定发放。
工资特区人才的退出
针对工资特区内的人才，年底根据劳动合同进行年度考核。
有以下情况者自动退出人才特区：
1. 考核总分低于预定标准；
2. 人才供求关系变化，不再是市场稀缺人才。
工资特区工资总额由集团考核与薪酬委员会确定。
岗位薪酬定级与薪酬调整
岗位薪酬等级的确定
本次薪酬调整中，员工初始薪酬等级按照个人被聘岗位以及个人能力进行综合评定。
学校应届毕业生和没有同行业工作经验的初任者正式录用后原则上进入所聘岗位对应职
级的最低等级（即本岗位起薪级）。
新录用的有经验同行业员工，参考集团总部同岗位人员的薪酬标准并考虑其在原单位的
薪酬标准或谈判价格确定所聘岗位对应职级所在等级。
新提升的中层人员原则上由该岗位的最低级别开始，如果需要定其他级别，需由总裁批
准后方可执行。
部门因规模较大但未设置二级部门、也未设置二级部门负责人时，实际上承担二级部门
负责人工作的员工，按照岗位系列确定薪酬级别后，增加一级薪酬，表示其担负的责任
增加，增加的级别不受上述第（五）条的限制，也不作为薪酬级别调整的基础，在不担
任该职务后自动取消。
所有岗位薪酬等级范围在所属职系内，在没有改变岗位的情况下，一般不低于该职系最
低级别薪酬额度，也不高于最高级别薪酬额度。
工勤系列中的员工，聘任时确定薪酬额度，在以后的工作过程中不进行薪酬额度的调整
。
一人兼任不同岗位时，岗位薪酬的确定采用就高原则，不发双岗薪酬。
薪酬调整
薪酬调整包括薪酬的晋级和降级，分为整体调整和个别调整，个别调整分为自然
调整和岗位变动调整。
整体调整
薪酬的整体调整是指集团总部全体员工的薪酬总额向上或向下调整。
薪酬的整体调整形式分为基本工资、附加工资和岗位薪酬的调整。
基本工资、附加工资的调整
根据国家相关政策、地区、行业工资水平、人才市场供给状况等外在因素的变化
而作相应的调整。
岗位薪酬的调整
根据集团年度经营状况和经济效益对岗位薪酬水平进行调整，调整方法是重新确
定薪点点值，调整周期与调整幅度根据集团效益与本发展情况决定。
集团力争实现总部整体薪酬水平每年递增的目标与集团业绩增长相适应。
自然调整
薪酬的自然调整是指员工因个人努力程度不同在本职系的岗位薪酬晋级通道内岗
位薪酬总额向上或向下调整。
岗位薪酬的晋级通道
为给不同岗位员工的薪酬提供合理的晋级空间，根据岗位性质将集团总部岗位（不包
括高管岗位）划分为中层管理职系、职能职系、操作职系、工勤职系。除工勤职系外的
其他员工可通过自身所在的通道实现薪酬的晋级。
1. 中层管理职系：该职系人员指集团总部中层管理人员。
2. 职能职系：该职系人员指集团总部普通职能人员。
3. 操作职系：该职系人员指集团总部操作人员。
4. 工勤职系：该职系人员指集团总部工勤人员。
除工勤职系人员外，其他职系人员的岗位薪酬内划分不同的薪档，不同的薪档对应
不同的岗位薪酬级别系数，为业绩优秀、技能持续提升的员工提供薪酬晋级的空间；当
员工的岗位薪酬达到本职系薪档上限时，需要考虑通过岗位晋升来实现岗位薪酬的晋级
。
员工岗位薪酬的自然调整采用积分累进制度
1. 中层管理职系与职能职系人员的积分累进
各职系员工在考核年度内根据不同的薪酬积分因素获取不同的分值，所得分值全部计
入当年的积分累进器，当总分累计到岗位薪酬晋升标准时自然晋升一个职级，当总分累
计到岗位薪酬降级标准时自然降低一个职级。不同职系的员工设定不同的晋级标准和降
级标准（参见表8-1员工晋、降级标准）。
员工岗位薪酬晋级或降低调整，原则上每次只能上升或下降一档。
2. 操作职系人员的积分累进
操作职系人员的岗位等级划分中，先分为职等，职等内再划分职级。
操作职系人员在通过集团组织的技能等级评审后，其岗位薪酬自动晋升至其所对应职
等的最低职级；在同一职等内的职级升降，采用积分累进制度。
操作职系人员在同一职等内的职级升降，原则上每次只能上升或下降一档。
3. 采用积分累进制度的有关规定
各积分因素的分值只在考核当年有效。
岗位薪酬等级调整过程中，若目前等级已经达到本岗位薪酬档位晋升通道的最高级，则
岗位薪酬等级不再调整，除非该员工转入其他晋升通道。
员工晋、降级分值标准
表8-1员工晋、降级分值标准
|职系 |中层管理职系|职能职系 |操作职系（同一职等内） |
|晋级标准 |30 |25 |24 |
|降级标准 |-20 |-10 |-10 |
薪酬积分因素
中层管理职系、职能职系人员的薪酬积分因素包括绩效、奖惩、学历、在集团工龄、
社会职称。
操作职系人员的薪酬积分因素包括绩效、奖惩、学历、在集团工龄。
1. 绩效：根据员工年终考核系数排名给予不同的分值
表8-2考核排名分值对照表
|等级 |A |B |C |D |E |
|比例 | | | | | |
|分值 |25 |15 |5 |-5 |-10 |
2. 奖惩：根据员工在本年度内获奖情况给予不同的分值
表8-3奖惩分值对照表
| |总裁特别奖 |重大过错 |
|分值 |5～10 |-5～-20 |
3. 学历：在本年度内学历提高所给予的分值鼓励
表8-4学历提高鼓励分值对照表
|学历 |大专 |本科 |硕研 |博研 |
|分值 |1 |3 |5 |10 |
4. 在集团工龄：在本年度内不同学历的人员工龄增长所给予的分值鼓励
表8-5不同学历人员工龄增长鼓励分值对照表
|学历 |大专 |本科 |硕士 |博士 |
|分值 |1 |2 |3 |4 |
5. 社会职称：在本年度内社会职称晋升所给予的分值鼓励
表8-6职称晋升鼓励分值对照表
|职称 |助理级 |中级 |副高级 |正高级 |
|分值 |1 |2 |3 |4 |
岗位变动调整
非降职岗位变动时，如前后岗位在同一职系系列内，保持薪酬级别不变；如不在同一职
系系列内，按向上靠拢的原则，定为与原级别最接近的级别。
降职岗位变动时，按新岗位确定其薪酬水平。
其他
应届毕业生见习期工资标准
应届毕业生在见习期内，按下表享受见习期工资，无岗位工资。
见习期间工资表：（单位：元）
|学历 |中专及以下|大专 |大学本科 |硕士 |博士 |
|见习期工资 | | | | | |
中专包括技校、职高毕业生。大学以上无学位者，就相应学历档位的见习工资下浮
20%，双学位者，就相应学历档位的见习工资上浮10%。
见习期满后按照所聘岗位享受本岗位薪酬。
非应届毕业生新招员工试用期工资标准
非应届毕业生新招员工在试用期内，按所在岗位的岗位工资80%计发。
试用期满后按照所在岗位享受本岗位薪酬系列。
加班费
一般员工根据工作需要必须加班而且不能安排调休者，发放其加班费，加班费计算
和发放按照集团总部现行办法执行。
病事假期间工资发放标准
经批准请病事假者，根据请假天数在工资中进行相应的扣除。病事假扣除工资的计
算按照集团总部现行办法执行。
待岗员工工资发放额为薪酬结构中的基本生活保障额度。
工资计算期间从 上月1日起至 本月30日止并于下月
4日发放工资。工资发放日当天若适逢休息日第一天，则工资提前至休息日之前的最后一
个工作日发放；若工资发放日为休息日第二天及以后，则工资顺延至休息日后第一个工
作日发放。
附则
本制度的拟定或者修改由集团人力资源部负责，报考核与薪酬委员会批准后执行。
本制度由集团人力资源部负责解释。
本制度自公布之日起实施。
附件一：各类人员固定浮动比例
各类人员固定浮动比例
|人员类型 |固定比例 |浮动比例 |
|部门负责人 |0.6 |0.4 |
|部门普通员工 |0.6 |0.4 |
附件二：《岗位系列表》
|集团总部岗位系列 |
|编码 |岗位系 |定级 |岗位 |起始级别 |最高级别 |
| |列 | | | | |
|ZB-ZG |总部中 |ZB-ZG-A |战略发展部部长、财务部部|ZB-ZG-A-12 |ZB-ZG-A-1 |
| |层管理 | |长、人力资源部部长 | | |
| | |ZB-ZG-B |监督监察部部长、总裁办公|ZB-ZG-B-12 |ZB-ZG-B-1 |
| | | |室主任、党群工作部部长、| | |
| | | |后勤保安部部长 | | |
|ZB-ZN |总部职 |ZB-ZN-A |战略与计划、预算管理、薪|ZB-ZN-A-12 |ZB-ZN-A-1 |
| |能 | |酬考核 | | |
| | |ZB-ZN-B |委派人员、运营管理、审计|ZB-ZN-B-12 |ZB-ZN-B-1 |
| | | |、会计核算、招聘培训资金| | |
| | | |结算、资金结算、信息管理| | |
| | |ZB-ZN-C |法律事务、技术安全监察、|ZB-ZN-C-12 |ZB-ZN-C-1 |
| | | |文秘、党务纪检监察、宣传| | |
| | | |共青团、人事管理、综治管| | |
| | | |理 | | |
| | |ZB-ZN-D |综合管理、出纳、基建、工|ZB-ZN-D-12 |ZB-ZN-D-1 |
| | | |会事务、生产动力、治安保| | |
| | | |卫、实物资产管理、生活管| | |
| | | |理 | | |
附件三：《岗位薪酬分布图》
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/薪酬考核方案/总部薪酬管理制度.doc |
胜工集团业务单位内部
绩效考核管理制度
北大纵横管理咨询公司
二零零四年十二月
目录
第一章 总 则 1
第二章 考核的组织管理 2
第三章 考核方法 4
第四章 部门考核 8
第五章 部门负责人考核 12
第六章 职能人员、车间人员个人考核 13
第七章 销售人员考核 17
第八章 个人年度能力评价 19
第九章 申诉与处理 21
第十章 附 则 22
附表1：部门/部门负责人/销售人员绩效考核定性指标评分表 23
附表2：部门/部门负责人/销售人员定量指标数据清单 24
附表3：部门/部门负责人/销售人员绩效考核计算表 25
附表4：业务单位个人绩效考核表 26
附表5：员工能力指标定义表 27
附表6：员工专业知识与技能指标定义表 31
附表7：各类人员能力评价指标表 32
附表9：中高层管理人员能力评价表 33
附表8：部门一般人员能力评价表 34
总 则
目的
为规范集团业务单位内部绩效管理工作，保障组织体系的顺畅运行，持续不断地提高
和改进部门、车间和个人工作业绩，确保业务单位战略目标的达成和相关政策、制度的
有效实施，特制定本管理办法。
适用范围
本办法适用于集团下属业务单位所有部门以及除经营层、财务委派人员以外的所有人
员的考核，具体包括职能部门、职能人员、研发人员、车间人员、生产工人、销售人员
的考核。
车间薪酬总额由车间产量系数决定，因此不单独设立车间考核。
业务单位经营层、财务委派人员的考核由集团总部人力资源部组织进行，不属于《集
团业务单位内部绩效考核管理制度》的执行范畴，具体办法参加《集团业务单位绩效考核
管理制度》。
基本原则
1. 以提高绩效为导向的原则
2. 重要性原则：绩效考核只是针对关键任务设定指标，并不能涵盖所有工作
3. 定性与定量考核相结合的原则
4. 财务指标和非财务指标相结合的原则
5. 结果导向和过程导向相结合的原则
6. 公平、公正、公开的原则
考核的组织管理
考核的组织机构及职责划分
1) 综合管理部
综合管理部是集团下属业务单位内部考核工作的具体组织和执行机构，主要承担以下
职责：
1.
根据集团总体绩效考评政策，编制和调整本业务单位内部绩效考评方案以及考核管
理办法；
2.
根据集团总体薪酬政策，编制适合本业务单位的薪酬方案，负责核定公司经营层以
外人员的薪酬；
3. 负责组织制定本业务单位各部门和个人的绩效指标体系；
4. 在考核周期内全程参与部门和个人绩效指标目标值的商定、变更；
5.
负责组织本业务单位所有部门考核、除经营层以外的人员考核，并对考核过程进行
监督与检查；
6. 规范考核过程，对本业务单位各项考核工作进行培训与指导；
7. 收集与考核指标相关的资料信息，汇总统计考核评分结果；
8.
根据数据提供部门所提供的数据，对本业务单位各部门和个人的定性指标进行打分
；
9.
建立考核档案，作为薪酬调整、部门目标调整、岗位调动、培训、奖励惩戒等的依
据；
10. 接收集团下属业务单位内部各部门和个人的考核申诉，并落实具体调查工作；
11. 向集团总部人力资源部提供关于本业务单位部门考核和人员考核的相关数据；
2) 各部门和车间负责人职责
负责本部门或车间考核工作的整体组织实施及监督管理；
负责追踪、收集下属各岗位绩效指标数据；
负责帮助下属员工制定工作计划、考核指标；
负责对所属员工的个人考核评分；
负责所属员工的考核结果反馈，帮助员工制定改进计划并辅导绩效改进；
负责协调处理本部门、车间员工的考核申诉。
3)
集团下属业务单位的生产管理室、营销办公室等相关部门负责本业务单位内部考
核数据的提供及考核工作的配合等。
回避制度
集团下属业务单位的综合管理部的部门考核和个人考核评价结果和处理应当回避本部
门，其考核评价结果和处理建议由综合管理部的分管领导负责完成，最终结果交给综合
管理部按通常程序流转。
考核方法
考核周期
考核分为季度考核和年度考核。
1) 季度考核：
每季度的1－10日内完成上季度的季度考评；
每季度的20－25日确定下季度的考核指标；
2) 年度考核：
每年的1月11日－25日内完成上年度的年度考评。如果春节在元月，则在春节前完成
。
每年的12月1日－20日确定下年度的年度考核指标；
考核维度
集团的考核体系采用平衡计分卡绩效考核体系，而非传统的财务绩效指标考核。财务
绩效指标是一种滞后指标，是企业过去行为的结果。平衡计分卡采用经济绩效的动因或
前置指标来补充这些滞后性财务指标。
根据集团的总体战略以及成功关键因素，平衡计分卡将集团的总体经营目标和工作计
划分解为财务、客户、内部运营和学习与成长四个维度的指标，并进而分解到各个下属
业务单位，再进而分解到业务单位各部门和个人。因此，业务单位部门、车间和个人的
考核也将从财务、客户、内部运营和学习与成长四个维度进行考核。
1) 财务维度：
财务维度是平衡计分卡的一个重要组成部分。财务目标是集团经营的最终目标，集团
的财务目标实现有赖于各个业务部门、职能部门、车间、员工的共同协作。针对财务维
度的考核可以揭示企业组织内部的协作是否导致了最终结果的改善。财务维度指标通常
是一些传统的滞后指标。典型的指标包括获利能力、收益增长率和经济增加值等指标。
2) 客户维度：
为了实现集团的财务目标，企业组织必须回答两个重要问题：谁是我们的目标客户？
我们为之服务的价值定位是什么？恰当的价值定位对很多企业组织带来各种挑战。成功
的企业必须在深入了解顾客需求的基础上建立与顾客的长期关系，想方设法满足特定顾
客的需求。用另一句话说，客户目标的实现才能驱动财务目标的实现。
客户维度的衡量指标通常包括顾客满意度、顾客忠诚度、市场份额和顾客获得率等指
标。
3) 内部运营维度：
为了持续地增加顾客和股东价值，企业组织内部的特定业务流程必须实现有效运作才
能更好的服务顾客，实现企业的价值定位。为了实现有效的运作，企业组织必须首先辨
认出必须改善的关键流程，然后对现有的产品开发、生产、制造、物流和售后服务等业
务流程进行完善改进，有时甚至需要制定全新的业务流程。针对平衡计分卡的内部运营
维度的绩效考核就是辨认出这些关键业务流程并制定尽可能好的指标追踪企业在流程改
善上所取得的进展。
4) 学习与成长维度：
在平衡计分卡中，学习与成长维度的指标是实现其它三个维度目标的“强化剂”。从根
本上说，它们是平衡计分卡的根基。一旦企业确定了顾客和内部业务流程维度的指标和
相应的行动，企业就会发现现有的员工技能和信息系统与为之实现目标所应该到达的水
平存在的差距。学习与成长维度的指标将有助于企业缩小这种差距，并保证取得未来可
持续的绩效。
考核指标设置的原则
1)
可控性：指标必须能够测量或具有明确的评价标准，必须为被考核部门和个人所能影
响；
2) 当期可测量性：指标能够测量的最短周期应小于考核期；
3)
重要性：指标项不宜过多，注重于对业务单位绩效有直接影响的关键指标，一般为6
—8个；
4)
业绩的直接体现：指标能直接反映被考核部门或个人的工作业绩，部门或者个人很清
楚该怎样努力完成该项指标；
5)
一致性：各层次目标应保持一致，各部门的目标要以分解和完成业务单位目标为基准
，个人的目标要以完成部门目标为基准；
6)
挑战性：指标值应综合考虑历史绩效、未来发展预测、同行业竞争对手的绩效确定，
不宜过高或过低，应使被考核部门或个人经过努力可以达到；
指标权重
1)
考核指标的权重表示单个考核指标在考核指标体系中的相对重要程度。指标的权重一
般不低于5%，过低则难以在全体指标中体现出作用；
2) 指标之间的权重差异最好不低于5%，以体现出不同指标之间重要性的差异。
3)
对于特别关键，影响全局性的指标可设立为一票否决指标，如安全工作没有按标准完
成，本周期内的考核得分为0分；
4)
对于特别重要，影响整体工作的指标可设立为单项否决指标，并增加权重，若该项工
作没有按标准完成，考核周期内的该项指标对应的分值为0分。
指标评分
定量指标按照指标的计分规则直接算出得分。
定性指标均按照A、B、C、D四个等级评分，评分时以5分为单位进行打分，分值为0－
120分。具体对应关系见表1：
表1 评分等级定义表
|等级 |A |B |C |D |
|定义 |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|考核得分 |120、115、110、105|100、95、90|85、80、75、70|65、60 …50… |
考核记录
1)
各考核主体和综合管理室应该充分了解被考核部门和被考核人的考核维度和指标，并
建立日常考核台帐，将考核内容完成情况进行记录，作为考核打分的依据，在被考
核部门和被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。
2)
综合管理室根据考核指标设置，负责向各考核资料提供部门、督办部门及有关分管领
导提交资料/数据收集清单。考核期结束后，综合管理室负责回收资料/数据清单，
对被考核部门和被考核人进行定量考核指标计分。
3)
考核档案保管：综合管理室负责保管绩效考核档案，所有部门和个人考核资料按部门
归档保存。
考核结果运用
考核结果的用途主要体现在以下几个方面：
1) 薪酬分配
2) 职级调整
3) 岗位调整变动
4) 员工培训
部门考核
适用范围
本制度适用于集团业务单位内部的部门考核。
部门考核主体
表1 部门考核主体和考核权重表
|考核主体 |权重 |被考核对象 |
|分管领导 |50％ |被考核部门 |
|其它领导 |50％（有多位领导则取平| |
| |均值） | |
绩效考核指标体系建立
集团下属业务单位的部门考核指标制定要以业务单位年度经营计划为基础，要体现出
部门工作对本业务单位经营计划支持和本部门年度工作计划的重要内容。具体程序如下
：
1)
综合管理办公室组织业务单位经营层和各部门负责人讨论，将本业务单位年度经营计
划和目标分解为经营层、部门的年度、季度工作计划和目标；
2)
综合管理办公室组织各部门分管领导和各部门负责人通过讨论，并结合历史指标完成
情况和同行业完成情况，将各部门年度、季度工作计划和目标转化为考核指标，并
且规定出计分方法、分数上限和下限、数据来源、指标权重等指标属性。
3)
综合管理办公室负责对各部门的绩效考核指标进行平衡性检验，避免指标体系中存在
相互矛盾的指标。
4)
综合管理办公室检验通过后的各部门考核指标方案经过本业务单位经营层审批后实施
。
5)
审批通过的绩效考核指标方案由部门分管领导和部门负责人各执一份，并且在综合管
理部备案一份。
集团下属业务单位的部门绩效考核指标的制定必须遵守以下规则：
1)
考核指标方案一般不得随意修改，考核指标的更改需经被考核部门负责人及其直接上
级商定，重大修改需报本业务单位经营层批准后，更改方可生效。重大修改是指以
下情况：
1. 权重大于20%的工作任务取消或新增；
2. 现有任务权重变化（增减）超过20%。
2)
考核指标目标值的确定要和本业务单位经营计划和经营目标保持一致，经营计划有规
定的项目，一般不得低于经营计划规定的经营目标值，但是考核指标目标值一般也
不能超过经营计划目标值过多。经营计划没有规定的项目，目标值的设定要参考行
业先进水平并由业务单位内部分管领导和部门负责人协商确定。
季度考核流程
部门季度考核流程包括以下几个步骤：
1) 考核资料收集：季度首月4日内
1.
被考核部门负责人对照经营计划和期初制订的绩效目标，向各自的考评主体提交上
季度工作报告。
2.
考核数据提供部门负责向综合管理室提供考核所需各种数据，填写《部门定量指标
数据清单》（见附表2）。
2) 考核评分：季度首月5日到7日
1.
各考评主体在取得各部门的上季度工作报告后，对照部门考核指标和各项考核指标
计分方法，确定被考核部门的各项定性考核指标的考评得分，填写《部门绩效考
核定性指标评分表》（见附表1）。
2.
综合管理室在取得《部门定量指标数据清单》，根据部门实际完成情况，对照各项定
量考核指标计分方法，确定被考核部门定量考核指标的考评得分，填写《部门绩
效考核计算表》（见附表3）中定量考核指标的得分。
3) 统计汇总考核结果：季度首月8日到10日
1.
各考评主体将部门定性考核结果《部门绩效考核定性指标评分表》提交给综合管理室
。
2.
综合管理室负责将各部门的定量指标得分和定性指标得分，进行整理、归类、统计
和汇总，填写《部门绩效考核计算表》。
3.
综合管理室根据各考核主体权重，将各考核主体对部门定性指标的评分进行加权计
算，得到被考核部门各定性指标的加权分。
4.
综合管理室将定性考核指标的加权分和定量考核指标得分根据指标组合以及各指标
权重计算出部门综合考核得分。
4) 审批考核结果
1. 综合管理室将各部门的综合考核得分提交给业务单位经营层。
2.
业务单位经营层召开会议，讨论部门绩效考核结果，业务单位经营层负责人签字审
批。
年度考核流程
部门年度考核流程与季度考核流程基本相同，但是具体执行时间与季度考核区别如下
：
1) 考核期结束后的次年1月1日—10日，完成上年度最后季度的季度考核；
2) 1月11日：综合管理部启动部门年度考核程序；
3) 1月11日－15日：考核资料收集
4) 1月16日－18日：考核评分
5) 1月19日－20日：综合管理室统计、汇总考核结果，形成各部门的综合考核得分。
6) 1月21日－25日：经营层审批考核结果，本业务单位负责人签字审批
确定部门考核系数
部门考核系数=部门综合考核得分/（∑部门综合考核得分/部门数量）
考核结果反馈
1)
综合管理室负责将各部门的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核部门的分
管领导以及被考核部门的负责人。
2)
被考核部门的分管领导应该和被考核部门的负责人就考核结果面谈。被考核部门的分
管领导要明确指出被考核部门的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核部门负
责人的意见并详细记录。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由分管领
导协助被考核部门负责人制定绩效改进计划，并指导、监督部门绩效改进工作。
部门考核结果的应用
部门考核结果直接影响部门员工薪酬，具体参见《胜工集团业务单位薪酬管理制度》。
1) 对部门负责人的影响：
部门考核内容构成部门负责人的考核内容，影响其考核得分，从而影响其季度绩效工
资和年度奖金。
2) 对部门内其他员工的影响：
部门考核系数直接影响部门绩效工资实际发放总额（不含部门负责人绩效工资），从
而影响部门内员工季度绩效工资和年度奖金。
部门和车间负责人考核
适用范围
本制度适用于集团业务单位部门负责人考核（包括正、副职）和车间负责人考核（包
括正、副职）。
考核主体
表2 考核主体和考核权重表
|考核主体 |权重 |被考核对象 |
|分管领导 |50％ |被考核部门负责人 |
| | |被考核车间负责人 |
|其它领导 |50％（有多位领导则取平均值） | |
业务单位部门负责人的考核主体和其所在部门的考核主体相同。
绩效考核指标体系建立
集团业务单位部门负责人的绩效考核指标和部门考核指标同时确定，确定流程相同；
业务单位车间负责人的绩效考核指标确定流程和部门负责人考核指标确定流程相同。
考核流程
集团业务单位部门负责人、车间负责人的绩效考核流程和部门考核流程相同。
部门负责人考核系数
部门（车间）负责人考核系数=部门（车间）负责人综合考核得分/100
考核结果反馈
1)
综合管理室负责将被考核人的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核人的直
接领导。
2)
被考核人的直接领导应该和被考核人就考核结果面谈。被考核人的直接领导要明确指
出被考核人的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核人的意见并详细记录。对
于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由直接领导协助被考核人制定绩效改
进计划，并指导、监督绩效改进工作。
考核结果用途
集团业务单位部门负责人、车间负责人的考核结果直接影响其个人薪酬，具体参见《
胜工集团业务单位薪酬管理制度》。
职能人员、车间人员个人考核
适用范围
本制度适用于集团下属业务单位除经营层、部门负责人、销售人员以外的员工考核，
具体包括职能人员、车间人员、研发人员考核。
考核主体
表3 考核主体
|考核对象 |考核主体 |
|部门职能人员、研发人员 |直接上级 |
|车间人员 |车间主任 |
确定个人绩效考核指标
集团下属业务单位的个人考核指标制定要以业务单位的平衡计分卡为基础，进行业务
单位－部门/车间－个人的逐级分解。具体程序如下：
1)
期初，由综合管理室组织和指导，直接上级根据部门考核指标、部门工作计划、被
考核人的岗位职责，经过被考核人和直接上级的共同讨论协商，确定被考核人当
期的个人工作计划和个人考核指标，并且规定出计分方法、分数上限和下限、数
据来源、指标权重等指标属性。
2)
综合管理室负责对所有人员的绩效考核指标进行平衡性检验，避免指标体系中存在
相互矛盾的指标。
3)
综合管理室检验后的个人绩效考核指标报被考核人的上一级主管领导审批后实施。
4)
审批后实施的个人绩效考核指标方案由被考核人、直接领导各执一份，并且在综合
管理室备案一份。
个人绩效考核指标的制定须遵守以下规则：
1) 每个月末，被考核人和直接领导就本季度计划进行一次回顾与沟通。
2)
考核指标方案一般不得随意修改。计划和考核指标执行过程中，若出现重大指标调整
，双方须重新确定考核指标，并上报上一级领导批准后方可更改。更改后的考核指
标必须重新提交综合管理室备案。
3)
个人考核指标目标值应该根据部门考核指标、结合部门工作计划、被考核人的岗位职
责，个人工作计划、个人工作目标、个人历史指标完成情况、部门内其它人员指标
完成情况来综合确定。
4)
个人考核指标的确定必须由被考核员工、直接上级共同商定，而不是由上级指定。被
考核员工必须理解从业务单位－部门－个人所有分级平衡计分卡的目标与指标。如
果被考核员工、直接上级无法达成一致时，被考核人员所在部门的上一级领导具有
最终决定权。
个人季度考核流程
个人季度考核流程包括以下几个步骤：
1) 考核资料收集：季度首月4日内
被考核人对照个人工作计划和上期初制订的绩效考核目标，向直接上级提交个人季度
工作报告。
2) 考核评分：季度首月5日到8日
各考核主体在取得被考核人的季度工作报告后，根据被考核人的实际工作完成情况以
及定量指标的实际完成值，对照个人工作计划、绩效考核指标和计分方法，确定被考
核人的各项指标的考评得分，填写《个人绩效考核表》，并根据各指标权重计算出被考
核人的综合考核得分。
3) 统计汇总考核结果：季度首月8日到10日
各部门（车间）负责人汇总本部门（车间）员工的《个人绩效考核表》和综合考核得分
，并提交给综合管理室。
综合管理室经过审核和汇总，将员工的综合考核得分以及相应的考核资料，提交给业
务单位经营层。
4) 审批考核结果
考核结果由业务单位经营层进行审议，业务单位负责人签字审批。
年度考核流程
个人年度考核流程与个人季度考核流程相同，但是具体执行时间与季度考核区别如下
：
1) 考核期结束后的次年1月1—10日，完成上年度第四季度的季度考核；
2) 1月11日：综合管理室启动年度考核程序；
3) 1月11日－15日：考核资料收集；
4) 1月16日－18日：考核评分；
5)
1月19日－20日：综合管理室统计、汇总考核结果，形成被考核人的综合考核得分
；
6) 1月21日－25日：业务单位经营层审批考核结果，业务单位负责人签字审批。
考核结果反馈
1)
综合管理室负责将被考核人的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核人的
直接领导。
2)
被考核人的直接领导应该和被考核人就考核结果面谈。被考核人的直接领导要明确
指出被考核人的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核人的意见并详细记录
。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由直接领导协助被考核人制定
绩效改进计划，并指导、监督绩效改进工作。
确定个人考核系数
1) 部门职能人员的考核系数
部门员工个人考核系数=个人综合考核得分/（∑部门员工个人综合考核得分/部门员工
人数）
2) 车间人员考核系数
车间员工考核系数＝个人综合考核得分/100
个人考核结果的用途
个人季度考核结果直接影响个人季度绩效工资，具体参见《胜工集团业务单位薪酬管
理制度》。
个人年度考核结果直接影响被考核人年度奖金（具体参见《胜工集团业务单位薪酬管
理制度》），并作为职务升降、工资等级升降、岗位职务聘任、培训等工作的依据。
个人非常规工作考核
非常规工作考核是针对岗位职责以外，对员工个人交办的重大特殊任务、重要临时工
作的考核。非常规考核指标根据具体工作情况，主要以任务绩效为考核维度。
当重大临时任务周期小于一个季度，列入季度考核计算；当重大临时任务周期超过一
个季度，列入年度考核计算。具体的考核结果处理的计算办法可选择如下：
1) 强制设定权重：
将常规考核结果系数与重大临时任务的考核结果系数进行强制性权重分配，将常规工
作考核结果的系数设权重为X，重大临时任务的权重占比例为（1—X），加权计算的结果
作为当期的最终考核结果。
举例：常规考核结果分数为A，权重为X；
重大临时任务的考核结果分数为B，权重为（1—X）；
当期最终得分为考核结果分数C= A*X + B*（1—X）。
2) 按周期折合权重：
将重大临时任务的考核结果分数按照年度周期折合计算。
举例：当期常规考核结果分数为A，周期为365天；
重大临时任务的考核结果分数B，周期为X天；
最终得分为考核结果分数C= （365 * A + X * B）/ （365 + X ）
3) 对非常规工作单独进行考核，给予一次性奖励。
销售人员考核
适用范围
本制度适用于集团下属业务单位销售人员考核。
考核主体
表4 考核主体
|考核对象 |考核主体 |
|销售人员 |直接上级 |
确定个人绩效考核指标
销售人员的个人季度、年度绩效考核指标的确定方法与职能人员的考核指标确定办法相
同，具体参加“职能人员、车间人员个人考核办法”（第六章）。
季度考核流程
销售员季度考核流程包括以下几个步骤：
1) 考核资料收集：季度首月4日内
1.
被考核销售员对照工作计划和期初制订的绩效目标，向直接上级提交上季度工作报
告。
2.
考核数据提供部门负责向综合管理室提供考核所需各种数据，填写《业务单位销售
人员定量指标数据清单》（见附表2）。
2) 考核评分：季度首月5日到7日
1.
直接上级在取得销售员的上季度工作报告后，对照考核指标和各项考核指标计分方
法，确定被考核销售员的各项定性考核指标的考评得分，填写《业务单位销售人
员绩效考核定性指标评分表》（见附表1）。
2.
综合管理室在取得《业务单位销售人员定量指标数据清单》，根据销售人员实际销售
完成情况，对照各项定量考核指标计分方法，确定被考核销售人员定量考核指标
的考评得分，填写《业务单位销售人员绩效考核计算表》（见附表3）中定量考核
指标的得分。
3) 统计汇总考核结果：季度首月8日到10日
1.
综合管理室负责收集被考核销售人员的定量指标得分和定性指标得分，进行整理、
归类、计算、统计和汇总，填写《业务单位销售人员绩效考核计算表》，计算出被
销售人员的最终考核综合得分。
4) 审批考核结果
1. 综合管理室将被考核销售人员的综合考核得分提交给业务单位经营层。
2.
业务单位经营层召开会议，讨论销售人员绩效考核，审批销售人员最终的考核结果
，业务单位经营层负责人签字审批。
年度考核流程
销售员年度考核流程与季度考核流程基本相同，具体执行时间和职能人员、车间人员
个人考核办法相同。
确定销售人员考核系数
销售人员考核系数＝个人综合考核得分/100
个人考核结果的用途
销售人员个人季度考核结果直接影响个人季度绩效工资，具体参见《胜工集团业务单
位薪酬管理制度》。
销售人员个人年度考核结果直接影响被考核人年度奖金（具体参见《胜工集团业务单
位薪酬管理制度》），并作为职务升降、工资等级升降、岗位职务聘任、培训等工作的依
据。
个人年度能力评价
考核周期
集团下属业务单位人员的能力评价按年度进行。
能力定义
指被评价人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力。不同评
价对象的评价主体、能力指标不同。能力评价分为：人际交往能力、影响力、领导能力
、沟通能力、判断与决策能力、计划和执行能力以及专业知识与技能等七类。指标定义
详见附录5。
评价用途
年度能力评价是为了对员工的素质及发展潜力进行评估和跟踪。年度能力评价结果不
与本年度工资和奖金直接挂钩，只作为员工自我发展和选拔员工的一项重要依据。
评价关系
表5：员工能力评价关系表
|评价对象 |评价主体 |
|部门负责人 |直接上级、同级、直接下级 |
|车间主任/副主任 | |
|部门职能人员 |直接上级、同级 |
|研发人员 | |
|车间生产工人 | |
个人能力评价流程
1) 1月11日：综合管理室启动年度个人能力评价程序；
2) 1月11日－18日：能力评分
1. 各部门负责人组织各评价主体对部门一般人员进行能力评价评分；
2. 部门负责人由综合管理室组织各评价主体对其进行能力评分；
3)
1月19日－20日：综合管理室统计、汇总被考核人的评分，形成被考核人能力的综
合评价得分；
4)
1月21日－25日：综合管理室组织经营层通过年度评审会对本业务单位人员能力评
价结果进行质询，确定最终评价结果并做出奖惩建议，由业务单位负责人批准后
执行；
5)
直接上级将能力评价结果与奖惩决定反馈给被评价人，双方面谈，确定被评价人下
一步个人发展计划及培训计划。
申诉与处理
申诉受理机构
综合管理室：被考核部门或被考核人如对考核结果不清楚或者持有异议，可以采取书
面形式向本业务单位的综合管理室申诉。综合管理室是集团下属业务单位内部考核管理
工作的日常办事机构，一般申诉由综合管理室负责调查协调，提出建议。
集团下属业务单位经营层：
经营层负责召开会议讨论被考核部门或被考核人的申诉，根据综合管理室的调查和经营
层成员对实际情况的了解，做出裁决。
申诉与处理程序
1) 提交申诉
被考核部门的负责人或被考核人以书面形式向综合管理室提交申诉书。申诉书内容包
括：申诉部门/申诉人、部门负责人/所在部门、申诉事项、申诉理由。
2) 申诉受理
综合管理室接到申诉后，应在三个工作日内做出是否受理的答复。对于申诉事项无客
观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
3) 申诉处理
受理的申诉事件，首先由综合管理室对申诉内容进行调查，提出处理建议并提交给业
务单位经营层。
4) 申诉处理答复
业务单位经营层作出最终裁决后，综合管理室要及时通知申诉部门/人和相关部门，
对于申诉部门/人由于不正确的考核受到的损失，业务单位要给予补偿。
附 则
本办法由集团总部人力资源部提出制订、修改，集团公司薪酬与考核委员会审议通过后
由集团总裁签字后实施，人力资源部负责解释。
下属业务单位综合管理室负责本办法的具体实施。
本办法实施后，原有考核制度自行终止，与本办法有抵触的规定一律以本办法为准。
本办法自颁布之日起实施。
附表1：部门/部门负责人/销售人员绩效考核定性指标评分表
（由每个考核主体填写）
|被考核部门: |
|部门负责人: |
|考核人: |
|考核期间： 年 月 至 年 月 |
|考核时间: |
| |
|层面 |绩效指标 |指标定义/公式 |计分规则 |考核主体 |评分 |
|客户 |指标1 | | | | |
| |指标2 | | | | |
| |指标3 | | | | |
| |指标4 | | | | |
|内部运营 |指标5 | | | | |
|学习和成长 |指标6 | | | | |
附表2：部门/部门负责人/销售人员定量指标数据清单
（由综合管理室负责收集统计）
_______________部门需提交的资料/数据清单
年 月 日 —— 年 月 日
|层面 |
|部门负责人: |
|被考核周期: |
|考核时间: |
|层面 |定性指标 |计分规则 |考核主体 |评分 |权重(bi%) |加权分(Ai) |权重（ai%)|
| | | |考核人3 | | | | |
| | | |考核人4 | | | | |
|层面 |定量指标 |
附表4：个人绩效考核表
|被考核人： |
|所在岗位： |
|所在部门： |
|被考核周期: |
|考核时间: |
|层面 |定性指标 |计分规则 |考核人 |评分 |权重(bi%) |加权得分(Ai)|权重（ai%) |
| | | |考核人3 | | | | |
| | | |考核人4 | | | | |
| |
|层面 |定量指标 |
附表5：员工能力指标定义表
此部分有若干项目组成，每个项目包括几个指标，请对每个指标打分填写在相应栏内
。
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|1.人际交往能力 |
|关系建立： |A |B |C |D |
| |易与他人建立|能够与他人建|较为自我，不|刚愎自用,不 |
| |可信赖的积极|立可信赖的长|易与他人建立|易与他人相处|
| |发展的长期关|期关系 |长期关系 |，自我封闭 |
| |系 | | | |
|团队合作： |A |B |C |D |
| |善于与他人合|能够与他人合|团队合作精神|不能与他人很|
| |作共事，相互|作共事，相互|不强，对工作|好合作，独断|
| |支持，充分发|支持，保证团|有影响 |专行 |
| |挥各自的优势|队任务的完成| | |
| |，保持良好的| | | |
| |团队工作氛围| | | |
|解决矛盾： |A |B |C |D |
| |巧妙地和建设|能够解决已发|解决矛盾手法|遇到矛盾不知|
| |性地解决不同|生的矛盾，不|生硬，影响工|如何解决 |
| |矛盾 |致对工作产生|作顺利进行 | |
| | |大的负面影响| | |
|敏感性： |A |B |C |D |
| |对他人较关心|能关心他人，|有时能关心他|不太关心他人|
| |，容易感知别|体谅他人，领|人，体会人的|，对他人的需|
| |人的想法，体|会他人的请求|苦衷 |求毫无感觉 |
| |谅他人，善于|，有时帮助想| | |
| |领会他人的请|办法解决 | | |
| |求，并付之于| | | |
| |适当的言行 | | | |
|2.影响力 |
|团队发展： |A |B |C |D |
| |易于与他人沟|能够根据集团|尚能与人合作|无法与人协调|
| |通，积极促进|公司要求努力|，但协调不善| |
| |团队协作，在|促进团队的协|，影响工作 | |
| |团队中是自然|作和沟通，使| | |
| |的核心人物，|工作顺利开展| | |
| |并能引导团队| | | |
| |达到组织目标| | | |
|说服力： |A |B |C |D |
| |能够表述自己|能说服下级、|说服别人比较|无法说服别人|
| |的主张、论点|同事、上级接|困难 |，或咄咄逼人|
| |及理由，比较|受某一看法与| |，或逃避退让|
| |容易的说服别|意见 | | |
| |人接受某一看| | | |
| |法与意见 | | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|应变能力： |A |B |C |D |
| |待人处世很灵|待人处世较灵|对集团的变化|待人处世刻板|
| |活，善于审时|活，能够根据|或角色的转变|，适应性差 |
| |度势，很容易|集团发展要求|不太适应，工| |
| |适应岗位、职|，认可集团变|作开展有困难| |
| |位或管理的变|化所带来的冲| | |
| |化所带来的冲|击，并能顺利| | |
| |击，并能顺应|的完成转变 | | |
| |其变化很快适| | | |
| |应环境，取得| | | |
| |主动 | | | |
|影响能力： |A |B |C |D |
| |能积极影响他|能以自己积极|有时能影响他|对他人几乎无|
| |人的思维方式|的言行带领大|人 |影响力或完全|
| |和发展方向 |家努力工作 | |操纵利用他人|
|3.领导能力 |
|评估： |A |B |C |D |
| |能合理评价他|能较为合理的|能够按集团公|无法正确评估|
| |人的技能和绩|评价他人的技|司要求对他人|他人 |
| |效，使下属心|能和绩效，指|作评估 | |
| |服口服，并能|出其不足 | | |
| |使下属明确努| | | |
| |力方向 | | | |
|反馈和培训：|A |B |C |D |
| |善于了解下属|能够根据实际|不能很好的利|对下属的工作|
| |需要，通过一|情况，通过培|用反馈和培训|无反馈和培训|
| |对一的反馈和|训和反馈帮助|的手段 | |
| |培训以帮助他|他人成长和发| | |
| |人成长和发展|展 | | |
|授权： |A |B |C |D |
| |善于分配工作|能够顺利分配|欠缺分配工作|不善分配工作|
| |与权力，并能|工作与权力，|、权力及指导|与权力，缺乏|
| |积极传授工作|有效传授工作|部属之方法，|指导员工的方|
| |知识，引导部|知识，完成任|任务进行偶有|法，内部时有|
| |属完成任务 |务 |困难 |不服怨言 |
|激励： |A |B |C |D |
| |了解他人的需|有制度，能够|有一定的制度|工作主要靠命|
| |求，善于引导|利用奖励和表|，但不能充分|令与指示 |
| |下级积极主动|彰等方式提高|发挥作用，无| |
| |地工作，用奖|员工积极性 |改进措施，员| |
| |励和表彰等方| |工积极性不高| |
| |式提高积极性| | | |
| |，并使员工积| | | |
| |极努力地工作| | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|建立期望： |A |B |C |D |
| |善于与员工沟|能够与员工沟|能够给下属订|无法给员工建|
| |通，给下属订|通，给下属订|立工作标准和|立期望 |
| |立明确合理的|立明确的期望|分配任务 | |
| |工作目标和标|目标和标准 | | |
| |准并建立合理| | | |
| |的期望 | | | |
|责任管理： |A |B |C |D |
| |能够充分与下|能够与下属沟|虽能与员工沟|放任自流 |
| |属沟通，督导|通，注重过程|通但缺乏对员| |
| |员工的工作进|管理，指导和|工的指导和协| |
| |展及时反馈和|协助员工完成|助 | |
| |培训，让下属|任务 | | |
| |对自己的工作| | | |
| |担负责任 | | | |
|4.沟通能力 |
|口头沟通： |A |B |C |D |
| |简明扼要，具|抓住要点，表|语言欠清晰，|含糊其词，意|
| |有出色的谈话|达意图，陈述|但尚能表达意|图不明 |
| |技巧，易于理|意见，不太需|图，有时需反| |
| |解 |要重复说明 |复解释 | |
|倾听： |A |B |C |D |
| |能够很好的倾|能够注意倾听|能够倾听，有|不注意倾听，|
| |听别人的倾述|，力求明白 |时一知半解 |常常不知对方|
| |，很快明白倾| | |所云 |
| |述人的想法和| | | |
| |要求 | | | |
|书面沟通： |A |B |C |D |
| |表达清晰、简|几乎不需修改|文章不够通顺|文理不通，意|
| |洁，易于理解|补充，比较准|，但尚能表达|图不清，需作|
| |，无可挑剔 |确的表达意见|清楚主要意图|大修改 |
|5.判断和决策能力 |
|战略思考： |A |B |C |D |
| |能透过现象看|能够根据现状|主要忙于事务|对集团的将来|
| |本质，把握组|，了解组织面|性工作，有时|不太关心，也|
| |织面临的挑战|临的挑战和机|也会注意集团|不注意工作上|
| |和机会，兼顾|会 |的前景和对策|可能出现的机|
| |短期和长远目| |等问题 |会和挑战 |
| |标 | | | |
|创新能力： |A |B |C |D |
| |工作中能不断|工作中能够努|安步就班，很|因循守旧，墨|
| |提出新想法、|力学习，提出|少提出新想法|守成规 |
| |新措施，善于|新想法、新措|、新措施与新| |
| |学习，注意规|施与新的工作|的工作方法 | |
| |避风险，锐意|方法并有风险| | |
| |求新，在工作|意识 | | |
| |中有较大创新| | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|解决问题的能|A |B |C |D |
|力： | | | | |
| |能迅速理解并|问题发生后，|发生问题，能|遇到问题，束|
| |把握复杂的事|能够分辨关键|够去想解决办|手无策 |
| |物，发现明确|问题，找到解|法，但有时抓| |
| |关键问题、找|决办法，并设|不注关键 | |
| |到解决办法 |法解决 | | |
|推断评估能力|A |B |C |D |
|： | | | | |
| |对所做决策有|大致能作出正|对事物有大概|对日常工作经|
| |良好的权衡和|确的判断和评|的判断和评估|常判断失误，|
| |判断评估 |估 |，缺乏方法和|耽误工作进程|
| | | |手段，结果不| |
| | | |能十分可信 | |
|决策能力： |A |B |C |D |
| |善于确定决策|善于确定决策|能够确定决策|遇事优柔寡断|
| |时机，提出可|时机，提出可|时机，但很少|，缺乏主见 |
| |行方案，合理|行方案，但在|提出可行方案| |
| |权衡，优化选|权衡、选择时|，常求助于幕| |
| |择，对困难的|偶有适当，大|僚 | |
| |事处理果断得|多数日常事务| | |
| |当 |处理果断得当| | |
|6.计划和执行能力 |
|准确性： |A |B |C |D |
| |能够按照计划|能按照计划执|能大致按计划|工作无计划，|
| |严格执行，并|行，比较注意|执行，不太注|随意，常出差|
| |确保在每个细|细节，偶有差|意细节，偶有|错 |
| |节上减少差错|错发生并能迅|差错发生 | |
| | |速改正 | | |
|效率： |A |B |C |D |
| |时间和资源的|工作效率尚可|工作效率较低|工作不分主次|
| |利用达到最佳|，能分清主次|，需要别人帮|、效率低，经|
| |，工作效率高|，能够按时完|助才能完成任|常完不成任务|
| |，完成任务速|成工作，基本|务 | |
| |度快，质量高|保证质量 | | |
| |，效益好 | | | |
|计划和组织：|A |B |C |D |
| |具有极强的制|能根据集团公|制定计划和组|做事无计划，|
| |定计划的能力|司工作的要求|织实施有难度|缺乏组织能力|
| |，能自如的指|，制定相应程|，需要别人帮| |
| |挥调度下属，|序和计划，在|助方能进行 | |
| |通过有效的计|权限范围内配| | |
| |划提高工作效|置资源，明确| | |
| |率，以最佳的|目标和方针，| | |
| |结果为目的 |以及确保供应| | |
| | |的保障 | | |
附表6：员工专业知识与技能指标定义表
|专业知识与技能 |
|基础知识 |A |B |C |D |
| |知识面广博，|知识面较广，|知识面一般，|知识面较窄，|
| |自然科学和社|对自然科学和|除本行业知识|除本行业外，|
| |会科学知识都|社会科学知识|外，对其他知|对其他知识了|
| |很丰富，对某|都有较多了解|识略知一二 |解甚少 |
| |些问题有较深| | | |
| |研究 | | | |
| |A |B |C |D |
|专业知识 | | | | |
| |系统全面掌握|掌握本专业的|一般地掌握本|对本专业知识|
| |本专业理论知|理论知识，具|专业的知识，|仅有粗浅的了|
| |识，对某些问|有一定的深度|能够满足工作|解，影响工作|
| |题有独立见解| |要求 |的正常开展 |
| |，是本专业内| | | |
| |的行家 | | | |
|实务知识 |A |B |C |D |
| |全面掌握实务|掌握实务知识|基本掌握实务|实务知识没有|
| |知识，精通实|，能出色完成|知识，能独立|完全掌握，需|
| |务内容，除出|本职工作，一|处理较为复杂|要同事的帮助|
| |色完成本职工|定程度指导同|的实务工作 |才能完成工作|
| |作外，还能指|事的工作 | | |
| |导同事的工作| | | |
| |A |B |C |D |
|技能技巧 | | | | |
| | | | | |
| |本职工作操作|具有本职工作|熟悉本职工作|对本职工作不|
| |和处理关系娴|所需要的资格|流程，能完成|够熟悉，基本|
| |熟，具有各种|证书，工作过|工作任务，但|技能不完全具|
| |本职工作所需|程中熟练处理|有些吃力 |备，不能独立|
| |要的资格证书|各类关系 | |完成工作任务|
附表7：各类人员能力评价指标表
| |中高层管理人员 |部门一般员工 |财务委派人员 |
|能力 |
|人际交往能力 |建立关系 |建立关系 |建立关系 |
| |团队合作 |团队合作 |团队合作 |
| |解决矛盾 |解决矛盾 |解决矛盾 |
| |敏感性 |敏感性 |敏感性 |
|影响力 |团队发展 |说服力 |团队发展 |
| |说服力 |应变能力 |说服力 |
| |应变能力 |影响能力 |应变能力 |
| |影响能力 | |影响能力 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|领导能力 |评估 |- |评估 |
| |反馈和训练 | |反馈和训练 |
| |授权 | |授权 |
| |激励 | |激励 |
| |建立期望 | |建立期望 |
| |责任管理 | |责任管理 |
|沟通能力 |口头沟通 |口头沟通 |口头沟通 |
| |倾听 |倾听 |倾听 |
| |书面沟通 |书面沟通 |书面沟通 |
|判断和决策能 |战略思考 |创新能力 |战略思考 |
|力 |创新能力 |解决问题能力 |创新能力 |
| |解决问题能力 |推断评估能力 |解决问题能力 |
| |推断评估能力 | |推断评估能力 |
| |决策能力 | |决策能力 |
|计划和执行能 |准确性 |准确性 |准确性 |
|力 |效率 |效率 |效率 |
| |计划和组织 |计划和组织 |计划和组织 |
|专业知识与技能 |
|专业知识与技 | |基础知识 |基础知识 |
|能 |专业知识 |专业知识 |专业知识 |
| |实务知识 |实务知识 |实务知识 |
| | |技能技巧 |技能技巧 |
附表9：中高层管理人员能力评价表
评价期间： 年 月至 年 月
|姓名 | |部门 | |岗位 | |
|评价人层级 |上级/同级/下级 |
|： | |
|能力 |指标 |要素 |A |B |C |D |
| |能 |人际交往能力 |建立关系 | | | | |
| |力 | | | | | | |
| |素 | | | | | | |
| |质 | | | | | | |
| | | |团队合作 | | | | |
| | | |解决矛盾 | | | | |
| | | |敏感性 | | | | |
| | |影响力 |团队发展 | | | | |
| | | |说服力 | | | | |
| | | |应变能力 | | | | |
| | | |影响能力 | | | | |
| | |领导能力 |评估 | | | | |
| | | |反馈和训练 | | | | |
| | | |授权 | | | | |
| | | |激励 | | | | |
| | | |建立期望 | | | | |
| | | |责任管理 | | | | |
| | |沟通能力 |口头沟通 | | | | |
| | | |倾听 | | | | |
| | | |书面沟通 | | | | |
| | |判断和决策能 |战略思考 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |创新能力 | | | | |
| | | |解决问题能力 | | | | |
| | | |推断评估能力 | | | | |
| | | |决策能力 | | | | |
| | |计划和执行能 |准确性 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |效率 | | | | |
| | | |计划和组织 | | | | |
| |专业知识及技能 |专业知识 | | | | |
| | |实务知识 | | | | |
|合计（A、B、C、D个数合计） |TA= |TB= |TC= |TD= |
|能力总分合计（F=TA×10+TB×7+TC×4+TD×1） | |
|评价 |签字： 年 月 日 |
|人 | |
附表8：部门一般人员能力评价表
评价期间： 年 月至 年 月
|姓名 | |部门 | |岗位 | |
|评价人层级 |上级/同级/下级 |
|： | |
|能力 |指标 |要素 |A |B |C |D |
| |能 |人际交往能力 |建立关系 | | | | |
| |力 | | | | | | |
| |素 | | | | | | |
| |质 | | | | | | |
| | | |团队合作 | | | | |
| | | |解决矛盾 | | | | |
| | | |敏感性 | | | | |
| | | |说服力 | | | | |
| | | |应变能力 | | | | |
| | | |影响能力 | | | | |
| | |沟通能力 |口头沟通 | | | | |
| | | |倾听 | | | | |
| | | |书面沟通 | | | | |
| | | |创新能力 | | | | |
| | | |解决问题能力 | | | | |
| | | |推断评估能力 | | | | |
| | |计划和执行能 |准确性 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |效率 | | | | |
| | | |计划和组织 | | | | |
| |专业知识及技能 |基础知识 | | | | |
| | |专业知识 | | | | |
| | |实务知识 | | | | |
| | |技能技巧 | | | | |
|合计（A、B、C、D个数合计） |TA= |TB= |TC= |TD= |
|能力总分合计（F=TA×10+TB×7+TC×4+TD×1） | |
|评价 |签字： 年 月 日 |
|人 | |
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/薪酬考核方案/集团业务单位内部考核制度.doc |
胜工集团业务单位经营层
—薪酬考核管理制度
北大纵横管理咨询公司
二零零四年十二月
目 录
复合管制造公司经营层 3
特种车辆改装公司经营层 10
机械制造厂经营层 16
抽油机厂经营层 22
热采装备制造厂经营层 28
碳纤维材料公司经营层 34
德尔特石油装备新技术有限责任公司经营层 39
计量理化中心经营层 44
ERW公司经营层 48
胜工农工贸开发中心经营层 52
一汽服务站经营层 55
胜工石油机械有限公司经营层 58
附件：如何最优确定利润和销售收入的考核基准值 61
复合管制造公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高复合管公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主
要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对复合管公司经营层的激励和约束机制，特
制定复合管经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|息税后利润 | | | | | |
|销售收入 | | | | | |
|成本费用率 | | | | | |
|资金占用 | | | | | |
|应收帐款回收完| | | | | |
|成率 | | | | | |
2. 客户目标：新客户销售收入为
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 质量抽查合格率为
3. 客户施工指导效果评价
4. 安全目标：未发生五项重大事故
5. 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到 ％
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
1.
利润和销售收入目标：为保证目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别提报
目标，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值，详见附件。
1.
集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。集团根据行业总
资产回报率水平、复合管资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经
营计划制定复合管要求利润目标，再根据复合管历史利润率水平结合发展要求确
定复合管要求销售收入目标。
2.
自报目标的制定：战略发展部下发通知，由复合管经营层根据自己对市场的判断，
提出利润和销售收入目标。
2.
其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。依据为集团的整体发展和复
合管业务特点。
3. 薪酬结构
复合管公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数 |
| | |%) |(40%) |(30%) |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放
，季度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖
金＝季度（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果复合管经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依
据集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出复合管经
营层应得的季度奖金或年终奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）终考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核
系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核
1. 基础性指标考核
1. 息税后利润
为保证利润目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断
提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2. 应收帐款回收完成率
应收帐款回收完成率在60％以下时考核评分为0，在60％-
100％以内时每增加1个百分点考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)，在100％以上时每
增加1个百分点考核评分增加0.1(即奖金增加10%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-60％ |60%-100% |100％以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.6)*2.5 |1+(A-1)*10 |
备注：A＝实际回收率／目标回收率
2. 常规性指标考核
复合管公司总经理、副总经理季度常规性指标考核表
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.5 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.4 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|施工指导效果评价 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
复合管公司总经理、副总经理年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.35 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|资金占用 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|新客户销售收入 |0.1 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|员工满意度 |0.05 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）销售收入
为保证销售收入目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判
断提报销售收入目标，两个目标的平均值作为收入考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2）成本费用率
实际成本费用率在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增加
0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用率/计划成本费用率(A|1.2以上 |0-1.2 |
|) | | |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
3）资金占用
实际占用资金与定额资金比在1.5以上时考核评分为0；在1.5以内每减少1个百分点考
核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|实际占用资金/定额资金(A)|1.5以上 |0-1.5 |
|考核评分 |0 |(1.5- A)*2 |
备注：A＝实际占用资金额／计划资金定额
4）新客户销售收入
新客户销售收入完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|新客户销售收入(A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
5）施工指导效果评价
施工指导效果评价A＝实际评价得分/100
6）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
3. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）质量指标考核
质量实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：(对自检合格产品
质量抽查合格率)
|质量抽查合格率 |98%以下 |98%以上 |
|考核评分 |0 |1 |
3）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
4. 鼓励性指标考核
集团鼓励技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况来衡量新产
品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|新产品毛利率 |0-1 |1以上 |
|考核评分 |0 |(A-1)*1 |
备注：A＝实际毛利率／计划毛利率
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
特种车辆改装公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高特车公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主要
经营管理者的积极性与主动性，完善集团对特车公司经营层的激励和约束机制，特制定
特车经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
|销售收入 | | | | | |
|成本费用率 | | | | | |
|资金占用 | | | | | |
|应收帐款回收完| | | | | |
|成率 | | | | | |
2. 客户目标：油田外部市场销售收入增长率为
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 质量抽查合格率为
3. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到 ％
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
1.
利润和销售收入目标：为保证目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别提报目标
，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值，详见附件。
1.
集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。集团根据行业总
资产回报率水平、特车资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营
计划制定特车要求利润目标，再根据特车历史利润率水平结合发展要求确定特车
要求销售收入目标。
2.
自报目标的制定：战略发展部下发通知，由特车经营层根据自己对市场的判断，提
出利润和销售收入目标。
2.
其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。依据为集团的整体发展和特车业
务特点。
3. 薪酬结构
特车公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果特车经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据集团
奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收
集有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结
果报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出特车经
营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核
系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核
1. 基础性指标考核
1. 税前利润
为保证利润目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断
提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2. 应收帐款回收完成率
应收帐款回收完成率在60％以下时考核评分为0，在60％-
100％以内时每增加1个百分点考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)，在100％以上时每
增加1个百分点考核评分增加0.1(即奖金增加10%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-60％ |60%-100% |100％以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.6)*2.5 |1+(A-1)*10 |
备注：A＝实际回收率／目标回收率
2. 常规性指标考核
特车公司总经理、副总经理季度常规性指标考核表
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.6 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.4 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
特车公司总经理、副总经理年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.45 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|资金占用 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|油田外部销售收入增长率|0.1 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|员工满意度 |0.05 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）销售收入
为保证销售收入目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判
断提报销售收入目标，两个目标的平均值作为收入考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2）成本费用率
实际成本费用率在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增加
0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用率/计划成本费用率(A|1.1以上 |0-1.1 |
|) | | |
|考核评分 |0 |(1.1- A)*10 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
3）资金占用
实际占用资金与定额资金比在1.5以上时考核评分为0；在1.5以内每减少1个百分点考
核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|实际占用资金/定额资金(A)|1.5以上 |0-1.5 |
|考核评分 |0 |(1.5- A)*2 |
备注：A＝实际占用资金额／计划资金定额
4）油田外部市场销售收入增长率
油田外部市场销售收入增长率完成在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|油田外部市场销售收入增长 (A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
5）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
3. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）质量指标考核
质量实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：(对自检合格产品
质量抽查合格率)
|质量抽查合格率 |98%以下 |98%以上 |
|考核评分 |0 |1 |
3）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
4. 鼓励性指标考核
集团鼓励特车进行技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况来
衡量新产品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|新产品毛利率 |0-1 |1以上 |
|考核评分 |0 |(A-1)*1 |
备注：A＝实际毛利率／计划毛利率
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
机械制造厂经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高机械制造厂的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主
要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对机械制造厂经营层的激励和约束机制，特
制定机械制造厂经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
|销售收入 | | | | | |
|成本费用率 | | | | | |
|资金占用 | | | | | |
|应收帐款回收完| | | | | |
|成率 | | | | | |
2. 客户目标：油田内部市场份额为
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 质量抽查合格率为
3. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到 ％
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
1.
利润和销售收入目标：为保证目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别提报目标
，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值，详见附件。
1.
集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。集团根据行业总资产
回报率水平、机械制造厂资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营计划
制定机械制造厂要求利润目标，再根据机械制造厂历史利润率水平结合发展要求确定机
械制造厂要求销售收入目标。
2.
自报目标的制定：战略发展部下发通知，由机械制造厂经营层根据自己对市场的判断，
提出利润和销售收入目标。
2.
其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。依据为集团的整体发展和机械制
造厂业务特点。
3. 薪酬结构
机械制造厂总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
月薪依据出勤天数考核，按月发放。
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，
季度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季
度（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
如果机械制造厂经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，
依据集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收
集有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结
果报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出机械制
造厂经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核
系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核
1. 基础性指标考核
1)税前利润
为保证利润目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断
提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2)应收帐款回收完成率
应收帐款回收完成率在60％以下时考核评分为0，在60％-
100％以内时每增加1个百分点考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)，在100％以上时每
增加1个百分点考核评分增加0.1(即奖金增加10%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-60％ |60%-100% |100％以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.6)*2.5 |1+(A-1)*10 |
备注：A＝实际回收率／目标回收率
2. 常规性指标考核
机械制造厂总经理、副总经理季度常规性指标考核表
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.6 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.4 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
机械制造厂总经理、副总经理年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.45 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|资金占用 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|油田内部市场份额 |0.1 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|员工满意度 |0.05 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）销售收入
为保证销售收入目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判
断提报销售收入目标，两个目标的平均值作为收入考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2）成本费用率
实际成本费用率在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增加
0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用率(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|率 | | |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
3）资金占用
实际占用资金与定额资金比在1.5以上时考核评分为0；在1.5以内每减少1个百分点考
核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|实际占用资金/定额资金(A)|1.5以上 |0-1.5 |
|考核评分 |0 |(1.5- A)*2 |
备注：A＝实际占用资金额／计划资金定额
4）油田内部市场份额
油田内部市场份额完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|油田内部市场份额完成率(A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
5）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
3. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）质量指标考核
质量实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：(对自检合格产品
质量抽查合格率)
|质量抽查合格率 |98%以下 |98%以上 |
|考核评分 |0 |1 |
3）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
4. 鼓励性指标考核
集团鼓励技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况来衡量新产
品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|新产品毛利率 |0-1 |1以上 |
|考核评分 |0 |(A-1)*1 |
备注：A＝实际毛利率／计划毛利率
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
抽油机厂经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高抽油机厂的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主要
经营管理者的积极性与主动性，完善集团对抽油机厂经营层的激励和约束机制，特制定
抽油机厂经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
|销售收入 | | | | | |
|成本费用率 | | | | | |
|资金占用 | | | | | |
|应收帐款回收完| | | | | |
|成率 | | | | | |
2. 客户目标：油田内部市场份额为
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 质量抽查合格率为
3. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到 ％
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
1.
利润和销售收入目标：为保证目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别提报目标
，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值，详见附件。
1.
集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。集团根据行业总资产
回报率水平、抽油机厂资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营计划
制定抽油机厂要求利润目标，再根据抽油机厂历史利润率水平结合发展要求确定抽油
机厂要求销售收入目标。
2.
自报目标的制定：战略发展部下发通知，由抽油机厂经营层根据自己对市场的判断，提
出利润和销售收入目标。
2.
其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。依据为集团的整体发展和抽油机
厂业务特点。
3. 薪酬结构
抽油机厂总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果抽油机厂经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据
集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出抽油机厂
经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核
系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核
1. 基础性指标考核
1. 税前利润
为保证利润目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断
提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2. 应收帐款回收完成率
应收帐款回收完成率在60％以下时考核评分为0，在60％-
100％以内时每增加1个百分点考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)，在100％以上时每
增加1个百分点考核评分增加0.1(即奖金增加10%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-60％ |60%-100% |100％以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.6)*2.5 |1+(A-1)*10 |
备注：A＝实际回收率／目标回收率
2. 常规性指标考核
抽油机厂总经理、副总经理季度常规性指标考核表
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.6 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.4 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
抽油机厂总经理、副总经理年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.45 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|资金占用 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|油田内部市场份额 |0.1 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|员工满意度 |0.05 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）销售收入
为保证销售收入目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判
断提报销售收入目标，两个目标的平均值作为收入考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2）成本费用率
实际成本费用率在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增加
0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用率(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|率 | | |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
3）资金占用
实际占用资金与定额资金比在1.5以上时考核评分为0；在1.5以内每减少1个百分点考
核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|实际占用资金/定额资金(A)|1.5以上 |0-1.5 |
|考核评分 |0 |(1.5- A)*2 |
备注：A＝实际占用资金额／计划资金定额
4）油田内部市场份额
油田内部市场份额完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|油田内部市场份额完成率(A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
5）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
3. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）质量指标考核
质量实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：(对自检合格产品
质量抽查合格率)
|质量抽查合格率 |98%以下 |98%以上 |
|考核评分 |0 |1 |
3）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
4. 鼓励性指标考核
集团鼓励技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况来衡量新产
品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|新产品毛利率 |0-1 |1以上 |
|考核评分 |0 |(A-1)*1 |
备注：A＝实际毛利率／计划毛利率
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
热采装备制造厂经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高热采厂的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主要经
营管理者的积极性与主动性，完善集团对热采厂经营层的激励和约束机制，特制定热采
厂经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
|销售收入 | | | | | |
|成本费用率 | | | | | |
|资金占用 | | | | | |
|应收帐款回收完| | | | | |
|成率 | | | | | |
2. 客户目标：油田内部市场份额为
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 质量抽查合格率为
3. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到 ％
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
1.
利润和销售收入目标：为保证目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别提报目标
，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值，详见附件。
1.
集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。集团根据行业总资产
回报率水平、热采厂资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营计划制
定热采厂要求利润目标，再根据热采厂历史利润率水平结合发展要求确定热采厂要求
销售收入目标。
2.
自报目标的制定：战略发展部下发通知，由热采厂经营层根据自己对市场的判断，提出
利润和销售收入目标。
2.
其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。依据为集团的整体发展和热采厂
业务特点。
3. 薪酬结构
热采厂总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果热采厂经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据集
团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出热采厂经
营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核
系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核
1. 基础性指标考核
1. 税前利润
为保证利润目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断
提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2. 应收帐款回收完成率
应收帐款回收完成率在60％以下时考核评分为0，在60％-
100％以内时每增加1个百分点考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)，在100％以上时每
增加1个百分点考核评分增加0.1(即奖金增加10%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-60％ |60%-100% |100％以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.6)*2.5 |1+(A-1)*10 |
备注：A＝实际回收率／目标回收率
2. 常规性指标考核
热采厂总经理、副总经理季度常规性指标考核表
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.6 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.4 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
热采厂总经理、副总经理年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|销售收入 |0.45 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|成本费用率 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|资金占用 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|油田内部市场份额 |0.1 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|员工满意度 |0.05 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）销售收入
为保证销售收入目标制定更加准确合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判
断提报销售收入目标，两个目标的平均值作为收入考核的基准值；具体计算如下表：
|集团要求值 |集团要求值 |D=集团要求/考核基准|
| | |值 |
|业务单位自报 |业务单位自报 |S＝自报/考核基准值 |
|考核基准值 |(集团要求值+自报)/|1 |
| |2 | |
|实际完成 |实际值 |A＝实际/考核基准值 |
|超额系数 |—— |0.8(A-C) |
|少报罚系数（S>A时取 |—— |0.6(S-A) |
|零） | | |
|考核系数 |—— |1+0.8(A-C)＋0.6(S-A|
| | |) |
2）成本费用率
实际成本费用率在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增加
0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用率(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|率 | | |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
3）资金占用
实际占用资金与定额资金比在1.5以上时考核评分为0；在1.5以内每减少1个百分点考
核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|实际占用资金/定额资金(A)|1.5以上 |0-1.5 |
|考核评分 |0 |(1.5- A)*2 |
备注：A＝实际占用资金额／计划资金定额
4）油田内部市场份额
油田内部市场份额完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|油田内部市场份额完成率(A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
5）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
3. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）质量指标考核
质量实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：(对自检合格产品
质量抽查合格率)
|质量抽查合格率 |98%以下 |98%以上 |
|考核评分 |0 |1 |
3）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
4. 鼓励性指标考核
集团鼓励技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况来衡量新产
品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|新产品毛利率 |0-1 |1以上 |
|考核评分 |0 |(A-1)*1 |
备注：A＝实际毛利率／计划毛利率
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
碳纤维材料公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高碳纤维材料公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调
动主要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对碳纤维材料公司经营层的激励和约束
机制，特制定碳纤维材料公司经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|成本费用 | | | | | |
| | | | | | |
2. 客户目标：客户拜访数量为
3. 内部运营目标：
1. 及时完成融资计划
2. 在 前完成技术改进工作
3. 在 前开发配套作业车
4. 油井试验次数达
5. 质量体系认证通过100％
6. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
碳纤维公司经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。
3. 薪酬结构
碳纤维材料公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果碳纤维材料公司经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的
，依据集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出碳纤维材
料公司经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度业绩指标考核系数×季度否决性指标考核系数
年终考核系数＝年终业绩指标考核系数
(二)业绩指标考核与否决性指标考核
1. 业绩指标考核
碳纤维材料公司总经理、副总经理季度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.2 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|技术改进及时性 |0.25 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|配套作业车开发及 |0.25 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|时性 | | | | | |
|油井试验次数 |0.2 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|客户拜访数量 |0.1 |P5 |A5 | |W5*K5 |
|季度业绩指标考核总分 |∑W*K |
碳纤维材料公司总经理、副总经理年度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.4 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|融资计划完成情况 |0.5 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|员工满意度 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|年度业绩指标考核总分 |∑W*K |
业绩指标考核评分标准
1）成本费用
实际成本费用完成在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增
加0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
2）技术改进及时性、配套作业车开发及时性、融资计划完成情况
|技术改进及时性、配套作业车 |按计划完成 |未按计划完成 |
|开发及时性、融资计划完成情 | | |
|况 | | |
|考核评分 |1 |0 |
3）油井试验次数、客户拜访数量
油井试验次数、客户拜访数量完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|油井试验次数、客户拜访数量 |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际数量／计划标准
4）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
2. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
德尔特石油装备新技术有限责任公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高德尔特公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主
要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对德尔特公司经营层的激励和约束机制，特
制定德尔特公司经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|成本费用 | | | | | |
| | | | | | |
2. 内部运营目标：
1. 提供高质量可行性研究报告
2. 及时完成技术研究任务
3. 技术采用率达
4. 产品试制在计划内完成
5. 质量体系认证通过100％
6. 安全目标：未发生五项重大事故
3. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
德尔特公司经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。
3. 薪酬结构
德尔特公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果德尔特公司经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依
据集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出德尔特公
司经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度业绩指标考核系数×季度否决性指标考核系数
年终考核系数＝年终业绩指标考核系数
(二)业绩指标考核与否决性指标考核
业绩指标考核
德尔特公司总经理、副总经理季度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.2 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|可行性报告质量 |0.3 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|完成技术研究任务 |0.3 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|及时性 | | | | | |
|产品试制及时性 |0.2 |P4 |A4 | |W4*K4 |
|季度业绩指标考核总分 |∑W*K |
德尔特公司总经理、副总经理年度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.4 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|技术采用率 |0.5 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|员工满意度 |0.1 |P3 |A3 | |W3*K3 |
|年度业绩指标考核总分 |∑W*K |
业绩指标考核评分标准
1）成本费用
实际成本费用完成在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增
加0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
2）产品试制及时性、完成技术研究任务及时性
|产品试制及时性、完成技术研 |按计划完成 |未按计划完成 |
|究任务及时性 | | |
|考核评分 |1 |0 |
3）技术采用率
技术采用率完成在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)；具体计算如下表：
|技术研究任务完成率、技术采用 |0-0.5 |0.5-1 |
|率 | | |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |
4）可行性报告质量
可行性报告质量A＝实际分值/100
5）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
计量理化中心经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高计量理化中心的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动
主要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对计量理化中心经营层的激励和约束机制
，特制定计量理化中心经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润 | | | | | |
| | | | | | |
2. 客户目标：
1. 集团外部客户销售收入达
2. 客户满意度
3. 内部运营目标：
1. 质量体系认证通过100％
2. 安全目标：未发生五项重大事故
4. 学习成长目标：员工满意度
2. 目标值确定
理化计量中心经营层目标值的确定由战略发展部牵头，交总裁办公会确定。
3. 薪酬结构
计量理化中心主任实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果计量理化中心经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，
依据集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出计量理化
中心主任应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决
性指标考核系数
年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数
(二)基础性指标考核、常规性指标考核与否决性指标考核
基础性指标考核
1. 税前利润
税前利润完成率B=（实际利润＋中心目标奖金总额）/中心目标奖金总额；考核评分具体
计算如下表：
|税前利润完成率|B≤0.2 |B＞0.2 |
|考核评分 |0 |B |
常规性指标考核
计量理化中心主任季度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|外部客户销售收入 |0.4 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|客户满意度 |0.6 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度常规性指标考核总分 |∑W*K |
计量理化中心主任年度常规性指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|外部客户销售收入 |0.5 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|员工满意度 |0.2 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|年度常规性指标考核总分 |∑W*K |
常规性指标考核评分标准
1）集团外部客户销售收入
集团外部客户销售收入完成率在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增长1个百分点考核评分增加0.02(即奖金增加2%)，在1.1以上时每增长1个
百分点考核评分增加0.03(即奖金增加3%)；具体计算如下表：
|集团外部客户销售收入(A) |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A＝实际销售收入／计划完成数
2）客户满意度
客户满意A=实际客户调查平均分值/100
3）员工满意度
员工满意度A＝实际调查分值／100
否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
ERW公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高ERW公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主要
经营管理者的积极性与主动性，完善集团对ERW公司经营层的激励和约束机制，特制定E
RW公司经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|成本费用 | | | | | |
| | | | | | |
2. 内部运营目标：
1. 投资建设在计划时间内完成
2. 质量体系认证通过100％
3. 安全目标：未发生五项重大事故
2. 目标值确定
ERW公司经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。
3. 薪酬结构
ERW公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果ERW公司经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据
集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出ERW公司经
营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
其中：季度考核系数＝季度业绩指标考核系数×季度否决性指标考核系数
年终考核系数＝年终业绩指标考核系数
(二)业绩指标考核与否决性指标考核
1. 业绩指标考核
ERW公司总经理、副总经理季度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.5 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|项目运作效率 |0.5 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|季度业绩指标考核总分 |∑W*K |
ERW公司总经理、副总经理年度业绩指标考核表：
|考核指标 |权重（W|计划标准 |实际完成 |考核评分（K |考核分值 |
| |） | | |） | |
|成本费用 |0.5 |P1 |A1 | |W1*K1 |
|项目运作效率 |0.5 |P2 |A2 | |W2*K2 |
|年度业绩指标考核总分 |∑W*K |
业绩指标考核评分标准
1）成本费用
实际成本费用完成在1.2以上时考核评分为0；在1.2以内每减少1个百分点考核评分增
加0.05(即奖金增加5%)；具体计算如下表：
|实际成本费用(A)/计划成本费用 |1.2以上 |0-1.2 |
|考核评分 |0 |(1.2- A)*5 |
备注：A＝实际发生额／计划标准
2）项目运作效率
|项目运作效率 |按计划完成 |未按计划完成 |
|考核评分 |1 |0 |
2. 否决性考核指标
1）质量体系通过认证
质量体系实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按下表查算：
|质量体系外审通过 |未通过 |通过 |
|考核评分 |0 |1 |
2）安全指标考核
集团对企业经营者的安全管理工作考核实行否决，考核结果与季度奖金挂钩。季度安
全指标考核评分如下表：
|实际结 |未发生五项重大事|发生1次五项重大事故 |发生2次五项重大事|
|果 |故 | |故 |
|考核系 |1 |0.5 |0 |
|数 | | | |
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
胜工农工贸开发中心经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高农工贸的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主要经
营管理者的积极性与主动性，完善集团对农工贸经营层的激励和约束机制，特制定农工
贸经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
| | | | | | |
2. 目标值确定
农工贸经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。确定依据为
行业总资产回报率水平、农工贸资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经
营计划制定农工贸利润目标。
3. 薪酬结构
农工贸总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果农工贸经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据集
团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出农工贸经
营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
(二)业绩指标考核
1. 税前利润
税前利润完成情况在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增加1个百分点考核评分增加0.02(即利润奖金增加2%)，在1.1以上时每增加
1个百分点考核评分增加0.03(即利润奖金增加3%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A=实际金额/计划标准
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
一汽服务站经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高一汽服务站的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动主
要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对一汽服务站经营层的激励和约束机制，特
制定一汽服务站经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
| | | | | | |
2. 目标值确定
一汽服务站经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。确定依
据为行业总资产回报率水平、一汽资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团
经营计划制定一汽利润目标。
3. 薪酬结构
一汽服务站站长实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果一汽服务站站长在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据
集团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出一汽服务
站经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
(二)业绩指标考核
1. 税前利润
税前利润完成情况在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增加1个百分点考核评分增加0.02(即利润奖金增加2%)，在1.1以上时每增加
1个百分点考核评分增加0.03(即利润奖金增加3%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A=实际金额/计划标准
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
胜工石油机械有限公司经营层
——薪酬考核管理办法
为了提高胜工石油公司的经营管理水平，强化主要经营管理者的岗位责任，充分调动
主要经营管理者的积极性与主动性，完善集团对胜工石油公司经营层的激励和约束机制
，特制定胜工石油公司经营层薪酬考核管理办法。
1. 年度主要经营目标
1. 财务目标：(单位：万元)
|项目 |全年 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |
|税前利润额 | | | | | |
| | | | | | |
2. 目标值确定
胜工石油经营层目标值的确定由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定。确定依据
为行业总资产回报率水平、胜工石油资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集
团经营计划制定胜工石油利润目标。
3. 薪酬结构
胜工石油总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成具体如下：
|经营者 |年薪总额 |基本月薪(30|季度奖金基数|年终奖金基数(30%)|
| | |%) |(40%) | |
| | | | | |
| | | | | |
年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）
1. 月薪依据出勤天数考核，按月发放。
2.
季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季
度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保低”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度
（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。
3. 年终奖金在当年年底发放其中一半，另一半作为风险奖金在次年底发放。
4.
如果胜工石油站长在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题的，依据集
团奖惩制度扣减部分后发放。
4. 经营业绩考核办法
(一)考核程序
季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天人力资源部应通知有关部门，收集
有关资料数据，并送人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩考核结果
报集团考核与薪酬委员会讨论。
集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，或报集团董事会核准。
依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出胜工石油
经营层应得的季度奖金或年度奖金后发放。
计算公式为：季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）度考核系数
(二)业绩指标考核
1. 税前利润
税前利润完成情况在0.5以下时考核评分为0，在0.5-
1.1以内时每增加1个百分点考核评分增加0.02(即利润奖金增加2%)，在1.1以上时每增加
1个百分点考核评分增加0.03(即利润奖金增加3%)；具体计算如下表：
|完成情况（A） |0-0.5 |0.5-1.1 |1.1以上 |
|考核评分 |0 |(A-0.5)*2 |1.2+(A-1.1)*3 |
备注：A=实际金额/计划标准
5. 特别说明
1、集团经营计划在实施过程中根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分
标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整由集团
考核与薪酬委员会决定。
2、本办法在执行过程中如若出现争议，由总裁提交董事会裁决。
附件：如何最优确定利润和销售收入的考核基准值
一、确定利润考核基准值
1.
每年的利润目标由集团与业务单位共同确定，即利润考核基准值是集团要求数与业
务单位自报数的算术平均。
2.
如果业务单位实际完成的利润超过考核基准值，则超额奖励系数为8%，即超过部分
的8%作为超额奖金奖给业务单位。
3.
如果业务单位的年初自报数小于其年末的实际完成数，则少报受罚系数为6%，即他
将由于年初少报而受到惩罚，惩罚数为少报部分的6%；但多报不奖。
面对上述三条规定，业务单位会思考这样一个问题：我的自报数应当是多少，才能使
我的净奖励最多？
下面以2003年特车厂的经营情况进行具体的情景分析：
2003年总厂对于特车的要求承包利润额为700万，实际完成756万。表1显示了当特车经
营层自报数从0－1100万利润时，所能得到的净奖励额度为－1。29万－0.11万。
在情况1，特车的自报数为0，这样，考核基准值只有350万。特车厂可以大大地超过考
核基准值而获得(756－350)×0.008=3.25万元超额奖励；但同时，他也将由于少报756万
而受到0.006(0－756)=-4.54万的“少报罚金”；这样，特车净奖励反而成为负值，-
1.29万。
在情况9中，特车的自报数是756万（和实际完成值一样），这样，合同数是728万，年
末超额完成756－728=28万，他可以得到的奖金为0.008×28=0.45万。由于在情况9，年初
自报数恰好等于年末实际完成数，业务单位没有少报，因此不需要受罚。也就是说，当
业务单位实事求是地给出自己的自报数时，他的净收益最多。也就是说，业务单位为了
追求自身的最大利益，能够自动地、实事求是地报出通过努力所能完成的最大自报数。
上面是用绝对值的方法显示了业务单位在不同自报数下的奖罚情况。下面展示如何利
用该方法计算利润考核系数，以便运用于现有的考核系统。
表2显示了在同种情况下，特车厂的利润考核系数。在情况1，当特车的自报数为0，而
实际完成值为756万时，特车厂可以获得超额奖励点值0.928,
但同时也由于少报756万而受到-
1.3的惩罚点值，这样，净奖励点值为－0.37，最终利润考核系数为0.632。
在情况9中，特车的自报数和实际完成值一样，没有少报，因此不需要受罚；而且实际
完成值超过合同值，可以得到的超额奖励点值为0.031，因此净奖励点值为0.031，最终
利润考核系数为1.031。也就是说，当业务单位实事求是地给出自己的自报数(自报数＝
实际完成值)时，他的考核系数最高。
二、销售收入的考核基准值的确定方法与确定利润考核基准值的方法相同。
表1 五种不同情况下的特车厂利润考核净奖励(单位：万)
情景 |情况 1 |情况 2 |情况 3 |情况 4 |情况 5 |情况 6 |情况 7 |情况 8 |情况
9 |情况 10 |情况 11 |情况 12 |情况 13 | |S (业务单位自报数) |0 |100 |200
|300 |400 |400 |600 |700 |756 |800 |900 |1000 |1100 | |D (集团要求数) |700
|700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 |700 | |C
(考核基准值)=0.5×S+0.5×D |350 |400 |450 |500 |550 |550 |650 |700 |728 |750
|800 |850 |900 | |A (年末实际利润) |756 |756 |756 |756 |756 |756 |756 |756
|756 |756 |756 |756 |756 | |超额奖励=0.008(A－C) |3.25 |2.85 |2.45 |2.05
|1.65 |1.65 |0.85 |0.45 |0.22 |0.05 |-0.35 |-0.75 |-1.15 |
|少报罚金=0.006(S－A)，当S<A |-4.54 |-3.94 |-3.34 |-2.74 |-2.14 |-2.14
|-0.94 |-0.34 |0.00 |0.00 |0.00 |0.00 |0.00 |
|净奖励=超额奖励－少报罚金 |-1.29 |-1.09 |-0.89 |-0.69 |-0.49 |-0.49
|-0.09 |0.11 |0.22 |0.05 |-0.35 |-0.75 |-1.15 | |
表2 不同情况下的特车厂的利润考核系数
情景 |情况 1 |情况 2 |情况 3 |情况 4 |情况 5 |情况 6 |情况 7 |情况 8 |情况
9 |情况 10 |情况 11 |情况 12 |情况 13 | |S
(业务单位自报数是考核基准值的倍数） |0.00 |0.25 |0.44 |0.60 |0.73
|0.73 |0.92 |1.00 |1.04 |1.07 |1.13 |1.18 |1.22 | |D
(集团要求数是考核基准值的倍数） |2.00 |1.75 |1.56 |1.40 |1.27 |1.27
|1.08 |1.00 |0.96 |0.93 |0.88 |0.82 |0.78 | |C
(考核基准值)=0.5×S+0.5×D |1.00 |1.00 |1.00 |1.00 |1.00 |1.00 |1.00
|1.00 |1.00 |1.00 |1.00 |1.00 |1.00 | |A
(年末实际完成考核基准值的比例) |2.16 |1.89 |1.68 |1.51 |1.37 |1.37
|1.16 |1.08 |1.04 |1.01 |0.95 |0.89 |0.84 | |超额奖励点值=0.8(A－C)
|0.93 |0.71 |0.54 |0.41 |0.30 |0.30 |0.13 |0.06 |0.03 |0.01 |-
0.04 |-0.09 |-0.13 | |少报惩罚点值=0.6(S－A)，当S<A |-1.30 |-0.98 |-
0.74 |-0.55 |-0.39 |-0.39 |-0.14 |-0.05 |0.00 |0.00 |0.00 |0.00
|0.00 | |净奖励点值=超额奖励点值－少报惩罚点值 |-0.37 |-0.27 |-0.20 |-
0.14 |-0.09 |-0.09 |-0.01 |0.02 |0.03 |0.01 |-0.04 |-0.09 |-0.13
| |考核系数＝1＋净奖励点值 |0.63 |0.73 |0.80 |0.86 |0.91 |0.91 |0.99
|1.02 |1.03 |1.01 |0.96 |0.91 |0.87 | |
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/薪酬考核方案/业务单位经营层薪酬考核管理制度.doc |
胜工集团总部绩效考核
管理制度
北大纵横管理咨询集团
二零零四年十二月
目 录
第一章 总 则 1
第二章 考核的组织管理 2
第三章 考核方法 4
第四章 总部部门考核 8
第五章 总部部门负责人考核 12
第六章 总部部门员工个人考核 13
第七章 年度个人能力评价 17
第八章 申诉与处理 19
第九章 附 则 20
附表1：总部部门/部门负责人绩效考核定性指标评分表 21
附表2：总部部门/个人定量指标数据清单 22
附表3：总部部门/部门负责人绩效考核计算表 23
附表4：总部部门个人绩效考核表 24
附表5：员工能力指标定义表 25
附表6：员工专业知识与技能指标定义表 29
附表7：各类人员能力评价指标表 30
附表8：中高层管理人员能力评价表 31
附表9：部门一般人员能力评价表 32
附表10：财务委派人员能力评价表 33
总 则
目的
为规范集团总部绩效管理工作，保障组织体系的顺畅运行，持续不断地提高和改进集
团总部部门和个人的工作业绩，确保集团战略目标的达成和相关政策、制度的有效实施
，特制定本管理办法。
适用范围
本制度适用于胜工集团总部（以下简称集团总部）部门和人员考核。
基本原则
1. 以提高部门和个人绩效为导向的原则
2.
重要性原则：绩效考核只是针对关键任务设定指标，并不能涵盖部门、业务单位和
个人的所有工作
3. 定性与定量考核相结合的原则
4. 财务指标和非财务指标相结合的原则
5. 结果导向和过程导向相结合的原则
6. 公平、公正、公开的原则
考核的组织管理
考核的组织机构及职责划分
1) 考核与薪酬委员会
考核与薪酬委员会是集团考核的最高决策机构，由集团总裁、副总裁、战略发展部部
长、财务部部长、人力资源部部长、审计部门负责人组成，主要承担以下职责：
1. 集团考核管理规定及相关制度制定、修订的审批；
2. 审定集团的各种考核政策、考核方案、考核指标；
3. 审议并确定部门和人员的考核结果；
4. 受理被考核部门和被考核人员的考核申诉；
5. 履行其他与考核相关的、应由集团考核与薪酬委员会履行的职责。
2) 人力资源部
人力资源部是集团绩效考核工作的具体组织和执行机构，主要承担以下职责：
1. 调整和修订集团绩效考核体系以及考核管理办法；
2. 负责组织制定集团总部部门、个人的绩效考核指标；
3. 在考核周期内全程组织和参与目标值的商定、变更和管理；
4. 组织实施考核，对考核过程进行监督与检查；
5. 规范考核过程，对各项考核工作进行培训与指导；
6. 根据数据提供部门所提供的数据，对部门和个人的定性指标进行打分；
7. 收集与考核指标相关的资料信息，汇总统计考核评分结果；
8.
建立考核档案，作为薪酬调整、目标调整、岗位调动、培训、奖励惩戒等的依据；
9. 接收各部门和个人的考核申诉，并落实具体调查工作。
3) 战略发展部和财务部
1. 在考核周期内全程参与目标值的商定、变更；
2. 向人力资源部提供部门考核的相关数据；
4) 各部门负责人的职责
1. 负责本部门考评工作的整体组织实施；
2. 负责帮助本部门员工制定工作计划、考评指标
3. 负责对部门员工进行考评评分；
4. 负责部门员工的考评结果反馈，并帮助员工制定改进计划；
5. 负责协调处理本部门员工的考评申诉。
5) 其它相关部门负责考核数据的提供及考核工作的配合等。
回避制度
人力资源部的部门考核评价结果和处理应当回避本部门，其考核评价结果和处理建议
由人力资源部的分管副总裁负责完成，最终结果交给人力资源部按通常程序流转。
考核方法
考核周期
考核分为季度考核和年度考核。
1) 季度考核：
每季度首月的1日－10日内完成上季度的季度考评；
每季度末月的20－25日确定下季度的考核指标；
2) 年度考核：
每年的1月1日－10日内完成上年度的年度考评，如果春节在元月，则在春节前完成；
每年的12月1日－20日确定下年度的年度考核指标；
考核维度
集团的考核体系采用平衡计分卡体系，而非传统的财务绩效指标考核体系。财务绩效
指标是一种滞后指标，是企业过去行为的结果。平衡计分卡采用经济绩效的动因或前置
指标来补充这些滞后性财务指标。
根据集团的总体战略以及成功关键因素，平衡计分卡将集团的总体经营目标分解为财
务、客户、内部运营和学习与成长四个维度的指标，并进而分解到总部各部门，再进而
分解到个人。所有集团总部部门和员工的考核也将从财务、客户、内部运营和学习与成
长四个维度进行考核。
每一个考核维度由相应的测评指标组成，对不同的考核部门和个人，在不同考核期间
，每一个考核维度将由不同的考核指标构成。
1) 财务维度：
财务维度是平衡计分卡的一个重要组成部分。财务目标是集团经营的最终目标，集团
的财务目标实现有赖于各个业务单位、职能部门、经营层、员工的共同协作。针对财务
维度的考核可以揭示企业组织内部的协作是否导致了最终结果的改善。财务维度指标通
常是一些传统的滞后指标。典型的指标包括获利能力、收益增长率和经济增加值等指标
。
2) 客户维度：
为了实现集团的财务目标，企业组织必须回答两个重要问题：谁是我们的目标客户？
我们为之服务的价值定位是什么？恰当的价值定位对很多企业组织带来各种挑战。成功
的企业必须在深入了解顾客需求的基础上建立与顾客的长期关系，想方设法满足特定顾
客的需求。用另一句话说，客户目标的实现才能驱动财务目标的实现。
客户维度的衡量指标通常包括顾客满意度、顾客忠诚度、市场份额和顾客获得率等指
标。
3) 内部运营维度：
为了持续地增加顾客和股东价值，企业组织内部的特定业务流程必须实现有效运作才
能更好的服务顾客，实现企业的价值定位。为了实现有效的运作，企业组织必须首先辨
认出必须改善的关键流程，然后对现有的产品开发、生产、制造、物流和售后服务等业
务流程进行完善改进，有时甚至需要制定全新的业务流程。针对平衡计分卡的内部运营
维度的绩效考核就是辨认出这些关键业务流程并制定尽可能好的指标追踪企业在流程改
善上所取得的进展。
4) 学习与成长维度：
在平衡计分卡中，学习与成长维度的指标是实现其它三个维度目标的“强化剂”。从根
本上说，它们是平衡计分卡的根基。一旦企业确定了顾客和内部业务流程维度的指标和
相应的行动，企业就会发现现有的员工技能和信息系统与为之实现目标所应该到达的水
平存在的差距。学习与成长维度的指标将有助于企业缩小这种差距，并保证取得未来可
持续的绩效。
考核指标设置的原则
1)
可控性：指标能够测量或具有明确的评价标准，必须为被考核部门和个人所能影响；
2) 当期可测量性：指标能够测量的最短周期应小于考核期；
3)
重要性：指标项不宜过多，注重于对集团绩效有直接影响的关键指标，一般为8－10
个；
4)
业绩的直接体现：指标能直接反映被考核部门或个人的工作业绩，各部门和个人很清
楚该怎样努力完成该项指标；
5)
一致性：各层次目标应保持一致，各部门的目标要以分解和完成集团目标为基准，员
工个人目标要以完成其部门目标为基准；
6)
挑战性：指标值应综合考虑历史绩效、未来发展预测、同行业竞争对手的绩效确定，
不宜过高或过低，应使被考核部门或个人经过努力可以达到；
指标权重
1)
考核指标的权重表示单个考核指标在考核指标体系中的相对重要程度。指标的权重一
般不低于5%，过低则难以在全体指标中体现出作用；
2) 指标之间的权重差异最好不低于5%，以体现出不同指标之间重要性的差异。
3)
对于特别关键，影响全局性的指标可设立为一票否决指标，如安全工作没有按标准完
成，本周期内的考核得分为0分；
4)
对于特别重要，影响整体工作的指标可设立为单项否决指标，并增加权重，若该项工
作没有按标准完成，考核周期内的该项指标对应的分值为0分。
指标评分
定量指标按照指标的计分规则直接算出得分。
定性指标均按照A、B、C、D四个等级评分，评分时以5分为单位进行打分，具体对应
关系见表1。
表1 评分等级定义表
|等级 |A |B |C |D |
|定义 |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|考核得分 |120、115、110、105|100、95、90|85、80、75、70|65、60 …50… |
考核记录
1)
各考核主体和人力资源部应该充分了解被考核部门和被考核人的考核维度和指标，并
建立日常考核台帐，将考核内容进行记录，作为考核打分的依据，在被考核部门和
被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。
2)
人力资源部根据各部门和个人考核指标设置，负责向各考核资料提供部门、督办部门
及有关副总裁或总裁提交资料/数据收集清单。考核期结束后，人力资源部负责回收
资料/数据清单，进行定量考核指标打分。
3)
考核档案保管：人力资源部负责保管绩效考核档案，所有考核资料按部门归档保存。
考核结果运用
考核结果的用途主要体现在以下几个方面：
1) 薪酬分配
2) 职级调整
3) 岗位调整变动
4) 员工培训
总部部门考核
适用范围
本制度适用于集团总部部门考核。
考核主体
表2 考核主体和考核权重表
|考核主体 |权重 |被考核对象 |
|部门分管领导 |50％ |被考核部门 |
|其它集团高层领导 |50％（有多位领导则取平| |
| |均值） | |
绩效考核指标体系建立
集团总部部门考核指标制定要以集团年度经营计划为基础，要体现出集团总部部门工
作对集团经营计划支持和本部门年度工作计划的重要内容。具体程序如下：
1)
每年末，战略发展部根据集团战略规划，组织制定集团年度经营计划，经过战略与预
算委员会审批，最终从财务、客户、内部运营和员工学习与成长的四个维度形成集
团年度经营目标。
2)
战略发展部组织各部门讨论，将集团年度经营目标和工作计划分解为各部门的年度、
季度工作计划和目标，上报战略与预算委员会审批后实施。
3)
人力资源部组织各部门分管领导和各部门负责人通过讨论，并结合历史指标完成情况
和同行业完成情况，将各部门年度、季度工作计划和目标转化为考核指标，并且规
定出计分方法、分数上限和下限、数据来源、指标权重等指标属性。
4)
人力资源部负责对各部门的绩效考核指标进行平衡性检验，避免指标体系中存在相互
矛盾的指标。
5)
人力资源部检验通过后的各部门考核指标方案经过集团薪酬与考核委员会审批后实施
。
6)
审批通过的绩效考核指标方案由部门分管领导和部门负责人各执一份，并且在战略发
展部和人力资源部备案一份。
部门绩效考核指标的制定必须遵守以下规则：
1)
考核指标方案一般不得随意修改，考核指标的更改需经被考核部门负责人及其直接上
级商定，重大修改需报集团薪酬与考核委员会批准后，更改方可生效。重大修改是
指以下情况：
1. 权重大于20%的工作任务取消或新增；
2. 现有任务权重变化（增减）超过20%。
2)
考核指标目标值的确定要和集团经营计划和经营目标保持一致，经营计划有规定的项
目，一般不得低于经营计划规定的经营目标值，但是考核指标目标值一般也不能超
过经营计划目标值过多。经营计划没有规定的项目，目标值的设定要参考行业先进
水平并由分管领导和部门负责人协商确定。
季度考核流程
集团总部部门季度考核流程包括以下几个步骤：
1) 考核资料收集：下季度首月4日内
1.
被考核部门负责人对照工作计划和期初制订的绩效目标，向各自的考评主体提交季
度工作报告。
2.
考核数据提供部门负责向人力资源部提供考核所需各种数据，填写《总部部门/个人
定量指标数据清单》（见附表2）。
2) 考核评分：季度首月5日到7日
1.
各考评主体在取得各部门的季度工作报告后，对照部门考核指标和各项考核指标计
分方法，确定被考核部门的各项定性考核指标的考评得分，填写《总部部门/部门
负责人绩效考核定性指标评分表》（见附表1）。
2.
人力资源部在取得《总部部门/个人定量指标数据清单》，根据部门实际完成情况，
对照各项定量考核指标计分方法，确定被考核部门定量考核指标的考评得分，填
写《总部部门/部门负责人绩效考核计算表》（见附表3）中定量考核指标的得分。
3) 统计汇总考核结果：下季度首月8日到10日
1.
各考评主体将部门定性考核结果《总部部门绩效考核定性指标评分表》提交给人力资
源部。
2.
人力资源部负责将各部门的定量指标得分和定性指标得分，进行整理、归类、统计
和汇总，填写《总部部门绩效考核计算表》。
3.
人力资源部根据各考核主体权重，将各考核主体对部门定性指标的评分进行加权计
算，得到被考核部门各定性指标的加权分。
4.
人力资源部将定性考核指标的加权分和定量考核指标得分根据指标组合以及各指标
权重计算出部门综合考核得分。
4) 审批考核结果
1. 人力资源部将各部门的综合考核得分提交给集团薪酬与考核委员会。
2.
集团薪酬与考核委员会召开会议，讨论集团部门绩效考核，审批各部门最终的考核
结果，总裁签字审批。
年度考核流程
部门年度考核流程与季度考核流程基本相同，但是具体执行时间与季度考核区别如下
：
1) 考核期结束后的次年1月1日—10日，完成上年度最后季度的季度考核；
2) 1月11日：人力资源部启动部门年度考核程序；
3) 1月11日－15日：考核资料收集
4) 1月16日－18日：考核评分
5) 1月19日－20日：人力资源部统计、汇总考核结果，形成各部门的综合考核得分。
6) 1月21日－25日：薪酬与考核委员会审批考核结果，总裁签字审批
确定部门考核系数
部门考核系数=部门综合考核得分/（∑部门综合考核得分/部门数量）
考核结果反馈
1)
人力资源部负责将各部门的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核部门的分
管领导以及被考核部门的负责人。
2)
被考核部门的分管领导应该和被考核部门的负责人就考核结果面谈。被考核部门的分
管领导要明确指出被考核部门的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核部门负
责人的意见并详细记录。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由分管领
导协助被考核部门负责人制定绩效改进计划，并指导、监督部门绩效改进工作。
部门考核结果用途
部门考核结果直接影响部门员工薪酬，具体参见《胜工集团总部薪酬管理制度》。
1) 对部门负责人的影响：
部门考核内容构成部门负责人的部分考核内容，影响其考核得分，从而影响其季度绩
效工资和年度奖金。
2) 对部门内其他员工的影响：
部门考核系数直接决定部门绩效工资实际发放总额（不含部门负责人绩效工资），从
而影响部门员工季度绩效工资和年度奖金。
总部部门负责人考核
适用范围
本制度适用于集团总部部门负责人考核（包括正、副职）。
考核主体
集团总部部门负责人的考核主体和其所在部门的考核主体相同。
绩效考核指标体系建立
集团总部部门负责人的绩效考核指标和部门考核指标同时确定，确定流程相同。
考核流程
集团总部部门负责人的绩效考核流程和部门考核流程相同。
部门负责人考核系数
部门负责人考核系数=部门负责人综合考核得分/100
考核结果反馈
1)
人力资源部负责将被考核人的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核人的直
接领导。
2)
被考核人的直接领导应该和被考核人就考核结果面谈。被考核人的直接领导要明确指
出被考核人的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核人的意见并详细记录。对
于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由直接领导协助被考核人制定绩效改
进计划，并指导、监督绩效改进工作。
考核结果用途
集团总部部门负责人的考核结果直接影响其个人薪酬，具体参见《胜工集团总部薪酬
管理制度》。
总部部门员工个人考核
适用范围
本管理制度适用于集团总部高层（包括总裁、副总裁）、部门负责人以外的所有人员
考核，具体包括总部集团总部部门职能人员、操作人员、业务单位财务委派人员。
考核主体
表3 考核主体和考核权重表
|考核对象 |考核主体 |
|部门职能人员、操作人员|直接上级 |
|业务单位财务委派人员 |财务部部长 |
确定个人绩效考核指标
个人考核指标制定要以集团的总体平衡计分卡为基础，进行集团－部门－个人的逐级
分解。具体程序如下：
1)
在人力资源部组织和指导下，直接上级根据本部门工作计划、部门考核指标、被考
核人的岗位职责，经过和被考核人的共同讨论协商，确定被考核人下季度或下年
的个人工作计划和个人考核指标，并且规定出计分方法、分数上限和下限、数据
来源、指标权重等指标属性。
2)
人力资源部负责对所有人员的绩效考核指标进行平衡性检验，避免指标体系中存在
相互矛盾的指标
3) 人力资源部检验后的个人绩效考核指标报部门主管领导审批后实施。
4)
审批后实施的个人工作计划和绩效考核指标方案由被考核人、直接上级各执一份，
并且在人力资源部备案一份。
个人绩效考核指标的制定必须遵守以下规则：
1)
考核指标方案一般不得随意修改。工作计划和考核指标的更改需经被考核人及其直
接上级商定，并报上一级主管领导批准后，更改方可生效。
2)
个人考核指标目标值应该根据部门考核指标、结合部门工作计划、被考核人的岗位
职责，个人工作计划、个人工作目标、个人历史指标完成情况、部门内其它人员
指标完成情况来综合确定。
3)
个人考核指标的确定必须由被考核员工、直接上级共同商定，而不是由上级指定。
被考核员工必须理解从集团－部门－个人所有分级平衡计分卡的目标与指标。如
果被考核员工、直接上级无法达成一致时，被考核人员所在部门的直接分管领导
具有最终决定权。
季度考核流程
季度考核流程包括以下几个步骤：
1) 考核资料收集：季度首月4日内
被考核人对照个人工作计划和上期初制订的绩效考核目标，向直接上级提交个人季度
工作报告。
2) 考核评分：季度首月5日到7日:
各考核主体在取得被考核人的季度工作报告后，根据被考核人的实际工作完成情况以
及定量指标的实际完成值，对照个人工作计划、绩效考核指标和计分方法，确定被考
核人的各项指标的考评得分，填写《总部部门个人绩效考核表》，并根据各指标权重计
算出被考核人的综合考核得分。
3) 统计汇总考核结果：季度首月8日到10日
各部门负责人汇总本部门所有员工的《总部部门个人绩效考核表》，并提交给人力资源
部。
人力资源部经过初步审核总部部门员工的综合考核得分以及相应的考核资料/数据后
，汇总后提交给集团薪酬与考核委员会。
4) 审批考核结果
考核结果由薪酬与考核委员会进行审议，总裁签字审批。
年度考核流程
部门年度考核流程与季度考核流程相同，但是具体执行时间与季度考核区别如下：
1) 考核期结束后的次年1月1日—10日，完成上年度最后季度的季度考核；
2) 1月11日：人力资源部启动年度考核程序；
3) 1月11日－15日：考核资料收集；
4) 1月16日－18日：考核评分；
5)
1月19日－20日：人力资源部统计、汇总考核结果，形成被考核人的综合考核得分
；
6) 1月21日－25日：薪酬与考核委员会审批考核结果，总裁签字审批。
考核结果反馈
1)
人力资源部负责将被考核人的综合考核结果以及相应的考评数据反馈给被考核人的
直接领导。
2)
被考核人的直接领导应该和被考核人就考核结果面谈。被考核人的直接领导要明确
指出被考核人的成绩与不足以及需要改进之处，听取被考核人的意见并详细记录
。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由直接领导协助被考核人制定
绩效改进计划，并指导、监督绩效改进工作。
确定员工个人考核系数
员工个人考核系数=个人综合考核得分/（∑员工个人综合考核得分/部门员工人数）
个人考核结果的用途
个人季度考核结果直接影响季度绩效工资，具体参见《胜工集团总部薪酬管理制度》。
个人年度考核结果直接影响被考核人年度奖金（具体参见《胜工集团总部薪酬管理制
度》），并作为职务升降、工资等级升降、岗位职务聘任、培训等工作的依据。
非常规工作考核
非常规工作考核是针对岗位职责以外，对员工个人交办的重大特殊任务、重要临时工
作的考核。非常规考核指标根据具体工作情况，主要以任务绩效为考核维度。
当重大临时任务周期小于一个季度，列入季度考核计算；当重大临时任务周期超过一
个季度，列入年度考核计算。具体的考核结果处理的计算办法可选择如下：
1) 强制设定权重：
将常规考核结果系数与重大临时任务的考核结果系数进行强制性权重分配，将常规工
作考核结果的系数设权重为X，重大临时任务的权重占比例为（1—X），加权计算的结果
作为当期的最终考核结果。
举例：常规考核结果分数为A，权重为X；
重大临时任务的考核结果分数为B，权重为（1—X）；
当期最终得分为考核结果分数C= A*X + B*（1—X）。
2) 按周期折合权重：
将重大临时任务的考核结果分数按照年度周期折合计算。
举例：当期常规考核结果分数为A，周期为365天；
重大临时任务的考核结果分数B，周期为X天；
最终得分为考核结果分数C= （365 * A + X * B）/ （365 + X ）
3) 对非常规工作单独进行考核，给予一次性奖励。
年度个人能力评价
考核周期
集团总部人员的能力评价按年度进行。
能力定义
指被评价人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力。不同评
价对象的评价主体、能力指标不同。能力评价分为：人际交往能力、影响力、领导能力
、沟通能力、判断与决策能力、计划和执行能力以及专业知识与技能等七类。指标定义
详见附录5。
评价用途
年度能力评价是为了对员工的素质及发展潜力进行评估和跟踪。除高层管理人员外,
年度能力评价结果不与本年度工资和奖金直接挂钩，只作为员工自我发展和选拔员工的
一项重要依据。
评价关系
表格 4：员工能力评价关系表
|评价对象 |评价主体 |
|总部高层管理人员 |直接上级（董事会）、同级、下级 |
|部门负责人 |直接上级、同级、直接下级 |
|部门一般人员 |直接上级、部门同级 |
|财务委派人员 |集团总部直接上级、受派单位直接上级|
| |、受派单位同级、受派单位直接下级 |
|下属单位经营层 |直接上级（集团总部分管领导）、集团|
| |总部其它高层领导、同级、直接下级 |
个人能力评价流程
1) 1月11日：人力资源部启动年度个人能力评价程序；
2) 1月11日－18日：能力评分
1. 各部门负责人组织各考评主体对部门人员进行能力评价评分；
2.
部门负责人、财务委派人员、下属单位经营层、高层管理人员由人力资源部组
织各考评主体对其进行能力评价评分；
3)
1月19日－20日：人力资源部统计、汇总被考核人的评分，形成被考核人的综合考
核得分；
4)
1月21日－25日：人力资源部组织薪酬与考核委员会通过年度考核会对集团总部人
员能力评价结果进行质询，确定最终评价结果并做出奖惩建议，由总裁批准后执
行。
5)
直接上级将能力评价结果与奖惩决定反馈给被考核人，双方面谈，确定被考核人下
一步个人发展计划及培训计划。
申诉与处理
申诉受理机构
人力资源部：被考核部门或个人如对考核结果不清楚或者持有异议，可以采取书面形
式向人力资源部申诉。人力资源部是考核管理工作的日常办事机构，一般申诉由人力资
源部负责调查协调，提出建议。
薪酬与考核委员会：薪酬考核委员会召开会议讨论被考核部门或个人的申诉，根据人
力资源部的调查和委员会成员对实际情况的了解，做出最终裁决；
申诉与处理程序
1) 提交申诉
被考核人或被考核部分负责人以书面形式向人力资源部提交申诉书。申诉书内容包括
：申诉人/部门、部门负责人、申诉事项、申诉理由。
2) 申诉受理
人力资源部接到申诉后，应在三个工作日内做出是否受理的答复。对于申诉事项无客
观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
3) 申诉处理
受理的申诉事件，首先由人力资源部对申诉内容进行调查，提出处理建议提交集团薪
酬与考核委员会。
4) 申诉处理答复
集团薪酬与考核委员会作出最终裁决后，人力资源部要及时通知申诉部门或申诉人以
及相关部门，对于由于不正确的考核受到的损失，集团要给予补偿。
附 则
本办法由人力资源部提出制订、修改建议，集团公司薪酬与考核委员会审议通过后由集
团总裁签字后实施，人力资源部负责解释。
本办法实施后，原有考核制度自行终止，与本办法有抵触的规定一律以本办法为准。
本办法自颁布之日起实施。
1) 附表1：总部部门/部门负责人绩效考核定性指标评分表
（由每个考核主体填写）
|被考核部门: |
|部门负责人: |
|考核人: |
|考核期间： 年 月 至 年 月 |
|考核时间: |
| |
|层面 |绩效指标 |指标定义/公式 |计分规则 |考核主体 |评分 |
|财务 |指标1 | | | | |
| |指标2 | | | | |
| | 指标3 | | | | |
| |指标4 | | | | |
|客户 |指标5 | | | | |
|内部运营 |指标6 | | | | |
|学习和成长 |指标7 | | | | |
附表2：总部部门/个人定量指标数据清单
（由人力资源部负责收集统计）
_______________部门需提交的资料/数据清单
年 月 日 —— 年 月 日
|层面 |
|部门负责人: |
|被考核周期: |
|考核时间: |
|层面 |定性指标 |计分规则 |考核主体 |评分 |权重(bi%) |加权分(Ai) |权重（ai%)|
| | | |考核人3 | | | | |
| | | |考核人4 | | | | |
| |指标2 | |考核人1 | | | | |
| | | |考核人3 | | | | |
| | | |考核人4 | | | | |
|层面 |定量指标 |
附表4：总部部门个人绩效考核表
|被考核人： |
|所在岗位： |
|所在部门： |
|被考核周期: |
|考核时间: |
|层面 |定性指标 |计分规则 |考核人 |评分 |权重(bi%) |加权得分(Ai)|权重（ai%) |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| |
|层面 |定量指标 |
附表5：员工能力指标定义表
此部分有若干项目组成，每个项目包括几个指标，请对每个指标打分填写在相应栏内
。
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|1.人际交往能力 |
|关系建立： |A |B |C |D |
| |易与他人建立 |能够与他人建 |较为自我，不 |刚愎自用,不易|
| |可信赖的积极 |立可信赖的长 |易与他人建立 |与他人相处， |
| |发展的长期关 |期关系 |长期关系 |自我封闭 |
| |系 | | | |
|团队合作： |A |B |C |D |
| |善于与他人合 |能够与他人合 |团队合作精神 |不能与他人很 |
| |作共事，相互 |作共事，相互 |不强，对工作 |好合作，独断 |
| |支持，充分发 |支持，保证团 |有影响 |专行 |
| |挥各自的优势 |队任务的完成 | | |
| |，保持良好的 | | | |
| |团队工作氛围 | | | |
|解决矛盾： |A |B |C |D |
| |巧妙地和建设 |能够解决已发 |解决矛盾手法 |遇到矛盾不知 |
| |性地解决不同 |生的矛盾，不 |生硬，影响工 |如何解决 |
| |矛盾 |致对工作产生 |作顺利进行 | |
| | |大的负面影响 | | |
|敏感性： |A |B |C |D |
| |对他人较关心 |能关心他人， |有时能关心他 |不太关心他人 |
| |，容易感知别 |体谅他人，领 |人，体会人的 |，对他人的需 |
| |人的想法，体 |会他人的请求 |苦衷 |求毫无感觉 |
| |谅他人，善于 |，有时帮助想 | | |
| |领会他人的请 |办法解决 | | |
| |求，并付之于 | | | |
| |适当的言行 | | | |
|2.影响力 |
|团队发展： |A |B |C |D |
| |易于与他人沟 |能够根据集团 |尚能与人合作 |无法与人协调 |
| |通，积极促进 |公司要求努力 |，但协调不善 | |
| |团队协作，在 |促进团队的协 |，影响工作 | |
| |团队中是自然 |作和沟通，使 | | |
| |的核心人物， |工作顺利开展 | | |
| |并能引导团队 | | | |
| |达到组织目标 | | | |
|说服力： |A |B |C |D |
| |能够表述自己 |能说服下级、 |说服别人比较 |无法说服别人 |
| |的主张、论点 |同事、上级接 |困难 |，或咄咄逼人 |
| |及理由，比较 |受某一看法与 | |，或逃避退让 |
| |容易的说服别 |意见 | | |
| |人接受某一看 | | | |
| |法与意见 | | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|应变能力： |A |B |C |D |
| |待人处世很灵 |待人处世较灵 |对集团的变化 |待人处世刻板 |
| |活，善于审时 |活，能够根据 |或角色的转变 |，适应性差 |
| |度势，很容易 |集团发展要求 |不太适应，工 | |
| |适应岗位、职 |，认可集团变 |作开展有困难 | |
| |位或管理的变 |化所带来的冲 | | |
| |化所带来的冲 |击，并能顺利 | | |
| |击，并能顺应 |的完成转变 | | |
| |其变化很快适 | | | |
| |应环境，取得 | | | |
| |主动 | | | |
|影响能力： |A |B |C |D |
| |能积极影响他 |能以自己积极 |有时能影响他 |对他人几乎无 |
| |人的思维方式 |的言行带领大 |人 |影响力或完全 |
| |和发展方向 |家努力工作 | |操纵利用他人 |
|3.领导能力 |
|评估： |A |B |C |D |
| |能合理评价他 |能较为合理的 |能够按集团公 |无法正确评估 |
| |人的技能和绩 |评价他人的技 |司要求对他人 |他人 |
| |效，使下属心 |能和绩效，指 |作评估 | |
| |服口服，并能 |出其不足 | | |
| |使下属明确努 | | | |
| |力方向 | | | |
|反馈和培训： |A |B |C |D |
| |善于了解下属 |能够根据实际 |不能很好的利 |对下属的工作 |
| |需要，通过一 |情况，通过培 |用反馈和培训 |无反馈和培训 |
| |对一的反馈和 |训和反馈帮助 |的手段 | |
| |培训以帮助他 |他人成长和发 | | |
| |人成长和发展 |展 | | |
|授权： |A |B |C |D |
| |善于分配工作 |能够顺利分配 |欠缺分配工作 |不善分配工作 |
| |与权力，并能 |工作与权力， |、权力及指导 |与权力，缺乏 |
| |积极传授工作 |有效传授工作 |部属之方法， |指导员工的方 |
| |知识，引导部 |知识，完成任 |任务进行偶有 |法，内部时有 |
| |属完成任务 |务 |困难 |不服怨言 |
|激励： |A |B |C |D |
| |了解他人的需 |有制度，能够 |有一定的制度 |工作主要靠命 |
| |求，善于引导 |利用奖励和表 |，但不能充分 |令与指示 |
| |下级积极主动 |彰等方式提高 |发挥作用，无 | |
| |地工作，用奖 |员工积极性 |改进措施，员 | |
| |励和表彰等方 | |工积极性不高 | |
| |式提高积极性 | | | |
| |，并使员工积 | | | |
| |极努力地工作 | | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|建立期望： |A |B |C |D |
| |善于与员工沟 |能够与员工沟 |能够给下属订 |无法给员工建 |
| |通，给下属订 |通，给下属订 |立工作标准和 |立期望 |
| |立明确合理的 |立明确的期望 |分配任务 | |
| |工作目标和标 |目标和标准 | | |
| |准并建立合理 | | | |
| |的期望 | | | |
|责任管理： |A |B |C |D |
| |能够充分与下 |能够与下属沟 |虽能与员工沟 |放任自流 |
| |属沟通，督导 |通，注重过程 |通但缺乏对员 | |
| |员工的工作进 |管理，指导和 |工的指导和协 | |
| |展及时反馈和 |协助员工完成 |助 | |
| |培训，让下属 |任务 | | |
| |对自己的工作 | | | |
| |担负责任 | | | |
|4.沟通能力 |
|口头沟通： |A |B |C |D |
| |简明扼要，具 |抓住要点，表 |语言欠清晰， |含糊其词，意 |
| |有出色的谈话 |达意图，陈述 |但尚能表达意 |图不明 |
| |技巧，易于理 |意见，不太需 |图，有时需反 | |
| |解 |要重复说明 |复解释 | |
|倾听： |A |B |C |D |
| |能够很好的倾 |能够注意倾听 |能够倾听，有 |不注意倾听， |
| |听别人的倾述 |，力求明白 |时一知半解 |常常不知对方 |
| |，很快明白倾 | | |所云 |
| |述人的想法和 | | | |
| |要求 | | | |
|书面沟通： |A |B |C |D |
| |表达清晰、简 |几乎不需修改 |文章不够通顺 |文理不通，意 |
| |洁，易于理解 |补充，比较准 |，但尚能表达 |图不清，需作 |
| |，无可挑剔 |确的表达意见 |清楚主要意图 |大修改 |
|5.判断和决策能力 |
|战略思考： |A |B |C |D |
| |能透过现象看 |能够根据现状 |主要忙于事务 |对集团的将来 |
| |本质，把握组 |，了解组织面 |性工作，有时 |不太关心，也 |
| |织面临的挑战 |临的挑战和机 |也会注意集团 |不注意工作上 |
| |和机会，兼顾 |会 |的前景和对策 |可能出现的机 |
| |短期和长远目 | |等问题 |会和挑战 |
| |标 | | | |
|创新能力： |A |B |C |D |
| |工作中能不断 |工作中能够努 |安步就班，很 |因循守旧，墨 |
| |提出新想法、 |力学习，提出 |少提出新想法 |守成规 |
| |新措施，善于 |新想法、新措 |、新措施与新 | |
| |学习，注意规 |施与新的工作 |的工作方法 | |
| |避风险，锐意 |方法并有风险 | | |
| |求新，在工作 |意识 | | |
| |中有较大创新 | | | |
| |超出目标 |达到目标 |接近目标 |远低于目标 |
|解决问题的能 |A |B |C |D |
|力： | | | | |
| |能迅速理解并 |问题发生后， |发生问题，能 |遇到问题，束 |
| |把握复杂的事 |能够分辨关键 |够去想解决办 |手无策 |
| |物，发现明确 |问题，找到解 |法，但有时抓 | |
| |关键问题、找 |决办法，并设 |不注关键 | |
| |到解决办法 |法解决 | | |
|推断评估能力 |A |B |C |D |
|： | | | | |
| |对所做决策有 |大致能作出正 |对事物有大概 |对日常工作经 |
| |良好的权衡和 |确的判断和评 |的判断和评估 |常判断失误， |
| |判断评估 |估 |，缺乏方法和 |耽误工作进程 |
| | | |手段，结果不 | |
| | | |能十分可信 | |
|决策能力： |A |B |C |D |
| |善于确定决策 |善于确定决策 |能够确定决策 |遇事优柔寡断 |
| |时机，提出可 |时机，提出可 |时机，但很少 |，缺乏主见 |
| |行方案，合理 |行方案，但在 |提出可行方案 | |
| |权衡，优化选 |权衡、选择时 |，常求助于幕 | |
| |择，对困难的 |偶有适当，大 |僚 | |
| |事处理果断得 |多数日常事务 | | |
| |当 |处理果断得当 | | |
|6.计划和执行能力 |
|准确性： |A |B |C |D |
| |能够按照计划 |能按照计划执 |能大致按计划 |工作无计划， |
| |严格执行，并 |行，比较注意 |执行，不太注 |随意，常出差 |
| |确保在每个细 |细节，偶有差 |意细节，偶有 |错 |
| |节上减少差错 |错发生并能迅 |差错发生 | |
| | |速改正 | | |
|效率： |A |B |C |D |
| |时间和资源的 |工作效率尚可 |工作效率较低 |工作不分主次 |
| |利用达到最佳 |，能分清主次 |，需要别人帮 |、效率低，经 |
| |，工作效率高 |，能够按时完 |助才能完成任 |常完不成任务 |
| |，完成任务速 |成工作，基本 |务 | |
| |度快，质量高 |保证质量 | | |
| |，效益好 | | | |
|计划和组织： |A |B |C |D |
| |具有极强的制 |能根据集团公 |制定计划和组 |做事无计划， |
| |定计划的能力 |司工作的要求 |织实施有难度 |缺乏组织能力 |
| |，能自如的指 |，制定相应程 |，需要别人帮 | |
| |挥调度下属， |序和计划，在 |助方能进行 | |
| |通过有效的计 |权限范围内配 | | |
| |划提高工作效 |置资源，明确 | | |
| |率，以最佳的 |目标和方针， | | |
| |结果为目的 |以及确保供应 | | |
| | |的保障 | | |
附表6：员工专业知识与技能指标定义表
|专业知识与技能 |
|基础知识 |A |B |C |D |
| |知识面广博， |知识面较广， |知识面一般， |知识面较窄， |
| |自然科学和社 |对自然科学和 |除本行业知识 |除本行业外， |
| |会科学知识都 |社会科学知识 |外，对其他知 |对其他知识了 |
| |很丰富，对某 |都有较多了解 |识略知一二 |解甚少 |
| |些问题有较深 | | | |
| |研究 | | | |
| |A |B |C |D |
|专业知识 | | | | |
| |系统全面掌握 |掌握本专业的 |一般地掌握本 |对本专业知识 |
| |本专业理论知 |理论知识，具 |专业的知识， |仅有粗浅的了 |
| |识，对某些问 |有一定的深度 |能够满足工作 |解，影响工作 |
| |题有独立见解 | |要求 |的正常开展 |
| |，是本专业内 | | | |
| |的行家 | | | |
|实务知识 |A |B |C |D |
| |全面掌握实务 |掌握实务知识 |基本掌握实务 |实务知识没有 |
| |知识，精通实 |，能出色完成 |知识，能独立 |完全掌握，需 |
| |务内容，除出 |本职工作，一 |处理较为复杂 |要同事的帮助 |
| |色完成本职工 |定程度指导同 |的实务工作 |才能完成工作 |
| |作外，还能指 |事的工作 | | |
| |导同事的工作 | | | |
| |A |B |C |D |
|技能技巧 | | | | |
| | | | | |
| |本职工作操作 |具有本职工作 |熟悉本职工作 |对本职工作不 |
| |和处理关系娴 |所需要的资格 |流程，能完成 |够熟悉，基本 |
| |熟，具有各种 |证书，工作过 |工作任务，但 |技能不完全具 |
| |本职工作所需 |程中熟练处理 |有些吃力 |备，不能独立 |
| |要的资格证书 |各类关系 | |完成工作任务 |
| |中高层管理人员 |部门一般员工 |财务委派人员 |
|能力 |
|人际交往能力 |建立关系 |建立关系 |建立关系 |
| |团队合作 |团队合作 |团队合作 |
| |解决矛盾 |解决矛盾 |解决矛盾 |
| |敏感性 |敏感性 |敏感性 |
|影响力 |团队发展 |说服力 |团队发展 |
| |说服力 |应变能力 |说服力 |
| |应变能力 |影响能力 |应变能力 |
| |影响能力 | |影响能力 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|领导能力 |评估 |- |评估 |
| |反馈和训练 | |反馈和训练 |
| |授权 | |授权 |
| |激励 | |激励 |
| |建立期望 | |建立期望 |
| |责任管理 | |责任管理 |
|沟通能力 |口头沟通 |口头沟通 |口头沟通 |
| |倾听 |倾听 |倾听 |
| |书面沟通 |书面沟通 |书面沟通 |
|判断和决策能 |战略思考 |创新能力 |战略思考 |
|力 |创新能力 |解决问题能力 |创新能力 |
| |解决问题能力 |推断评估能力 |解决问题能力 |
| |推断评估能力 | |推断评估能力 |
| |决策能力 | |决策能力 |
|计划和执行能 |准确性 |准确性 |准确性 |
|力 |效率 |效率 |效率 |
| |计划和组织 |计划和组织 |计划和组织 |
|专业知识与技能 |
|专业知识与技 | |基础知识 |基础知识 |
|能 |专业知识 |专业知识 |专业知识 |
| |实务知识 |实务知识 |实务知识 |
| | |技能技巧 |技能技巧 |
附表7：各类人员能力评价指标表
附表8：中高层管理人员能力评价表
评价期间： 年 月至 年 月
|姓名 | |部门 | |岗位 | |
|评价人层级 |上级/同级/下级 |
|： | |
|能力 |指标 |要素 |A |B |C |D |
| |能 |人际交往能力 |建立关系 | | | | |
| |力 | | | | | | |
| |素 | | | | | | |
| |质 | | | | | | |
| | | |团队合作 | | | | |
| | | |解决矛盾 | | | | |
| | | |敏感性 | | | | |
| | |影响力 |团队发展 | | | | |
| | | |说服力 | | | | |
| | | |应变能力 | | | | |
| | | |影响能力 | | | | |
| | |领导能力 |评估 | | | | |
| | | |反馈和训练 | | | | |
| | | |授权 | | | | |
| | | |激励 | | | | |
| | | |建立期望 | | | | |
| | | |责任管理 | | | | |
| | |沟通能力 |口头沟通 | | | | |
| | | |倾听 | | | | |
| | | |书面沟通 | | | | |
| | |判断和决策能 |战略思考 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |创新能力 | | | | |
| | | |解决问题能力 | | | | |
| | | |推断评估能力 | | | | |
| | | |决策能力 | | | | |
| | |计划和执行能 |准确性 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |效率 | | | | |
| | | |计划和组织 | | | | |
| |专业知识及技能 |专业知识 | | | | |
| | |实务知识 | | | | |
|合计（A、B、C、D个数合计） |TA= |TB= |TC= |TD= |
|能力总分合计（F=TA×10+TB×7+TC×4+TD×1） | |
|评价 |签字： 年 月 日 |
|人 | |
附表9：部门一般人员能力评价表
评价期间： 年 月至 年 月
|姓名 | |部门 | |岗位 | |
|评价人层级 |上级/同级/下级 |
|： | |
|能力 |指标 |要素 |A |B |C |D |
| |能 |人际交往能力 |建立关系 | | | | |
| |力 | | | | | | |
| |素 | | | | | | |
| |质 | | | | | | |
| | | |团队合作 | | | | |
| | | |解决矛盾 | | | | |
| | | |敏感性 | | | | |
| | | |说服力 | | | | |
| | | |应变能力 | | | | |
| | | |影响能力 | | | | |
| | |沟通能力 |口头沟通 | | | | |
| | | |倾听 | | | | |
| | | |书面沟通 | | | | |
| | | |创新能力 | | | | |
| | | |解决问题能力 | | | | |
| | | |推断评估能力 | | | | |
| | |计划和执行能 |准确性 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |效率 | | | | |
| | | |计划和组织 | | | | |
| |专业知识及技能 |基础知识 | | | | |
| | |专业知识 | | | | |
| | |实务知识 | | | | |
| | |技能技巧 | | | | |
|合计（A、B、C、D个数合计） |TA= |TB= |TC= |TD= |
|能力总分合计（F=TA×10+TB×7+TC×4+TD×1） | |
|评价 |签字： 年 月 日 |
|人 | |
附表10：财务委派人员能力评价表
评价期间： 年 月至 年 月
|姓名 | |受派单位 | |岗位 | |
|评价人层级 |集团公司直接上级 受派单位直接上级/同级/下级 |
|： | |
|能力 |指标 |要素 |A |B |C |D |
| |能 |人际交往能力 |建立关系 | | | | |
| |力 | | | | | | |
| |素 | | | | | | |
| |质 | | | | | | |
| | | |团队合作 | | | | |
| | | |解决矛盾 | | | | |
| | | |敏感性 | | | | |
| | |影响力 |团队发展 | | | | |
| | | |说服力 | | | | |
| | | |应变能力 | | | | |
| | | |影响能力 | | | | |
| | |领导能力 |评估 | | | | |
| | | |反馈和训练 | | | | |
| | | |授权 | | | | |
| | | |激励 | | | | |
| | | |建立期望 | | | | |
| | | |责任管理 | | | | |
| | |沟通能力 |口头沟通 | | | | |
| | | |倾听 | | | | |
| | | |书面沟通 | | | | |
| | |判断和决策能 |战略思考 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |创新能力 | | | | |
| | | |解决问题能力 | | | | |
| | | |推断评估能力 | | | | |
| | | |决策能力 | | | | |
| | |计划和执行能 |准确性 | | | | |
| | |力 | | | | | |
| | | |效率 | | | | |
| | | |计划和组织 | | | | |
| |专业知识及技能 |基础知识 | | | | |
| | |专业知识 | | | | |
| | |实务知识 | | | | |
| | |技能技巧 | | | | |
|合计（A、B、C、D个数合计） |TA= |TB= |TC= |TD= |
|能力总分合计（F=TA×10+TB×7+TC×4+TD×1） | |
|评价人 |签字： 年 月 日 |
| 0 | negative_file/北大纵横—胜利油田工程机械战略咨询项目/项目第二阶段成果/薪酬考核方案/胜工集团总部绩效考核管理制度.doc |
中国路桥企业诊断问卷初步（之一）
（一） 需要进行访谈的路桥建设股份公司高中级管理的人员
1. 总经理：毛志远
2. 副总经理：蔺成新
3. 副总经理：赵运
4. 副总经理：姚海冬
5. 财务总监：陈宁
6. 证券部经理：董付堂
7. 人力资源部经理：郑凯
8. 企业规划部副经理：李振文
9. 财会部经理：李金明
10. 工程部经理：薛陆平
11. 工程部副经理：孙耀国
12. 物装部副经理：夏润京
13. 开发部副经理：李汉文
14. 总办主任：程文
15. 西安筑路机机械厂、郴洲筑路机械厂高中层管理人员若干
16. 河北、北京、广州工程部中高层管理人员若干
17. 各个业务部门和工程部职员若干名
18. 股份公司建议的上级公司相关人员
（二）需要访谈和调研的相关问题
1. 公司的总体运行方面：
1） 公司的核心经营理念和现行战略、战略决策体系和流程。
A. 公司的社会责任和核心业务的目的
B. 公司的使命是什么（如果有的话）最近是在什么时候 重新审视过这个使命？
C. 公司的长期战略目标
D. 组织的整体战略地位以及业务单元的战略地位，业务单元的战略潜力
E. 界定各个业务单元及业务单元的工作流程和赢利方式
2）
公司总部的目前的职能模式：财务控股公司？战略建构式？战略管控式？经营式？公
司期望总部以后的职能？
3） 公司的历史和历史上的重大事件；
4） 公司的组织结构、股东构成；
5） 沟通渠道的通畅性、组织结构的灵活性
A. 关键部门经理人员的效率
B. 核心经营理念是否得到广泛的理解和认同
C. 股东的构成和期望，其所直接和间接拥有的资源
6）
公司的主要面临的问题：政策上的、技术上的、生产上的、人才上的、内部管理上的；
行业的竞争状况：五种竞争力；国家对行业的投入、资本市场对行业的反应
7） 公司最主要的管理人员及其教育和工作背景；
8.
董事、行政管理人员及其他公司关联人士目前的持股情况；董事、行政管理人员及其
他公司关联人士目前的贷款及津贴情况；
9） 公司所经营行业成功的关键因素；
10）
公司的投资组合是否优化：业务群的生命周期、相对市场占有率、整体市场增长率、
整体资本回报率和可持续性？
11）
公司总经理的个人抱负及个人风采；当制定新的计划的时候，是否考虑了变化的价值
观和预期可能发生的冲突？
12） 存在着哪些不同团体之间的冲突或权利分割会影响目标的实现？
13） 处理了有关冲突的法律诉讼了吗？
二、职能战略方面
市场和市场营销
1） 市场的总体成长性？
2） 技术变化对市场的影响？
3） 现有的竞争对手和有可能进入的新的的竞争对手？
4） 公司所占的市场分额？
5） 各个主营业务的生命周期在哪个阶段？
6） 公司在市场上的形象？公司的竞争优势是什么？
工程设计，质量，维护，价格，标准化 ？
7） 市场进入壁垒有多大？
8） 公司的市场信息和情报系统怎样？
9） 新业务、新项目的开发率有多高；与同行相比表现如何？
10）公司有没有进行有效的促销活动？促销方式？
11）公司的品牌战略和品牌维护方式？
12）谁是组织主要的顾客，他们是如何认识客户的？ 公司的顾客特征是什么？
13）公司是否拥有专利技术？怎样保护？
14）政策倾斜、价位、分包系统？
15）主要营销人员的稳定情况？
16）销售的季节性及年度性分布、地域性分布
17）销售流程（投标流程）
生产作业方面
1） 工程部的地理位置分布达到优化吗（主要的成本结构）？
2） 生产设备是否满负荷运转？
3） 质量保证系统是否高效？
4） 生产成本是否有竞争力？
5） 原料的库存率高吗？
6） 生产的技术含量
7） 生产的增值过程
采购方面
1. 谁是组织的主要供应商， 他们的财务状况如何，他们在市场上的地位如何？
供应商的忠诚度？提供原材料总量10%或10%以上的供应商的情况？与供应商的关系？
是否与供应商签定了长期供货合同？是否有先供货后付款的协议？
2. 主要原材料的来源，可获得性及发货方式
原材料和生产机械等质量是否有严格的程序来保证质量？有没有经常研究和评估其他
的供应源？采购原材料的标准是什么：质量、价格、运输的方便程度？
3） 是否由总部进行集中购买原材料？采购部门的讨价还价的能力如何？
4）
供应商和公司有没有产权关系？如果有或部分拥有供应商，公司会塑造什么优势吗？
5） 有没有应急计划来应付供应不及时的情况（预警系统）？
6） 采购员的行为规范用什么样的规章来约束？
人力资源方面
1） 决策架构有效率吗？
2） 公司下列人员：
――总公司高层管理人员
――中层管理
――低层管理
――督导管理
的经历，技能和资历足够？
3） 公司培训方法有效程度怎样？
4） 管理的可持续性经过计划了吗？
5）
公司职员人数、职员来源；公司职员流动率；未来几年中，公司全体人数可能发生的
变化；
6） 劳资关系令人满意吗？
7） 政府的政策、法规已经或可能在将来对公司有哪些影响？
8） 在以下方面，公司的人事政策有效率吗？
――工资（目前的工资水平及未来发展的趋势；与主要竞争对手相比，工资水平如何）
――工作环境和工作条件
――招聘
――职工待岗
――养老金
9) 有哪些特别的劳资问题？员工的生产能力水平怎样，能够再提高吗？
财务方面
1）在以下财务指标方面，财务运行能让人满意吗？
－资产回报率 －余存的收入 －利润率 －销货款 －销售增长率
－市盈率 －资产负责率 －利息保障率 －红利 －营利稳定性
2）财务结构在以下方面令人满意吗？
――应收帐款的水平
――应付帐款的水平
――资金周转
――投资管理
3）财政资源进行了有效的管理吗？
――银行的存现
――借货的能力
――现金流量
――对其它公司的持股
4）公司财务信誉怎样？是否需要提高？
5）是否有几种渠道对剩余的资金进行投资？
6）实现融资增长用了那些方法？这些是最好的方法吗？
在进行经营方法评估时是否运用了管理会计技巧？
财务报告程序是否合理？
9）诸如计算机系统等在财务管理中是否足够？
10）在评估现在的经营和投资方案时是否运用了财务预测的手段？预测准确吗？
11）需要特殊处理的资金占多少？
12）成本方面：确认主要成本要素并解释3年间成本变化趋势
--原材料 --设备及专利技术 –劳务 –租赁协议 –广告、促销及市场调查
–职员、福利、 培训、津贴 --行政管理 研究与发展
13）与竞争这相比，生产成本如何？是否具有相对优势？
风险情况
1. 外汇风险
2. 利率风险
3. 投资决策风险、经营风险、市场风险
4. 存货风险
5. 是否建立相应的预警机制
6. 违反官职条例
7. 未果诉讼的相关情况
8. 其他特殊风险
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/中国路桥企业诊断问卷初步.doc |
中国路桥企业诊断问卷初步（之一）
（一） 需要进行访谈的路桥建设股份公司高中级管理的人员
1. 总经理：毛志远
2. 副总经理：蔺成新
3. 副总经理：赵运
4. 副总经理：姚海冬
5. 财务总监：陈宁
6. 证券部经理：董付堂
7. 人力资源部经理：郑凯
8. 企业规划部副经理：李振文
9. 财会部经理：李金明
10. 工程部经理：薛陆平
11. 工程部副经理：孙耀国
12. 物装部副经理：夏润京
13. 开发部副经理：李汉文
14. 总办主任：程文
15. 西安筑路机机械厂、郴洲筑路机械厂高中层管理人员若干
16. 河北、北京、广州工程部中高层管理人员若干
17. 各个业务部门和工程部职员若干名
18. 股份公司建议的上级公司相关人员
（二）需要访谈和调研的相关问题
1. 公司的总体运行方面：
1） 公司的核心经营理念和现行战略、战略决策体系和流程。
A. 公司的社会责任和核心业务的目的
B. 公司的使命是什么（如果有的话）最近是在什么时候 重新审视过这个使命？
C. 公司的长期战略目标
D. 组织的整体战略地位以及业务单元的战略地位，业务单元的战略潜力
E. 界定各个业务单元及业务单元的工作流程和赢利方式
2）
公司总部的目前的职能模式：财务控股公司？战略建构式？战略管控式？经营式？公
司期望总部以后的职能？
3） 公司的历史和历史上的重大事件；
4） 公司的组织结构、股东构成；
5） 沟通渠道的通畅性、组织结构的灵活性
A. 关键部门经理人员的效率
B. 核心经营理念是否得到广泛的理解和认同
C. 股东的构成和期望，其所直接和间接拥有的资源
6）
公司的主要面临的问题：政策上的、技术上的、生产上的、人才上的、内部管理上的；
行业的竞争状况：五种竞争力；国家对行业的投入、资本市场对行业的反应
7） 公司最主要的管理人员及其教育和工作背景；
8.
董事、行政管理人员及其他公司关联人士目前的持股情况；董事、行政管理人员及其
他公司关联人士目前的贷款及津贴情况；
9） 公司所经营行业成功的关键因素；
10）
公司的投资组合是否优化：业务群的生命周期、相对市场占有率、整体市场增长率、
整体资本回报率和可持续性？
11）
公司总经理的个人抱负及个人风采；当制定新的计划的时候，是否考虑了变化的价值
观和预期可能发生的冲突？
12） 存在着哪些不同团体之间的冲突或权利分割会影响目标的实现？
13） 处理了有关冲突的法律诉讼了吗？
二、职能战略方面
市场和市场营销
1） 市场的总体成长性？
2） 技术变化对市场的影响？
3） 现有的竞争对手和有可能进入的新的的竞争对手？
4） 公司所占的市场分额？
5） 各个主营业务的生命周期在哪个阶段？
6） 公司在市场上的形象？公司的竞争优势是什么？
工程设计，质量，维护，价格，标准化 ？
7） 市场进入壁垒有多大？
8） 公司的市场信息和情报系统怎样？
9） 新业务、新项目的开发率有多高；与同行相比表现如何？
10）公司有没有进行有效的促销活动？促销方式？
11）公司的品牌战略和品牌维护方式？
12）谁是组织主要的顾客，他们是如何认识客户的？ 公司的顾客特征是什么？
13）公司是否拥有专利技术？怎样保护？
14）政策倾斜、价位、分包系统？
15）主要营销人员的稳定情况？
16）销售的季节性及年度性分布、地域性分布
17）销售流程（投标流程）
生产作业方面
1） 工程部的地理位置分布达到优化吗（主要的成本结构）？
2） 生产设备是否满负荷运转？
3） 质量保证系统是否高效？
4） 生产成本是否有竞争力？
5） 原料的库存率高吗？
6） 生产的技术含量
7） 生产的增值过程
采购方面
1. 谁是组织的主要供应商， 他们的财务状况如何，他们在市场上的地位如何？
供应商的忠诚度？提供原材料总量10%或10%以上的供应商的情况？与供应商的关系？
是否与供应商签定了长期供货合同？是否有先供货后付款的协议？
2. 主要原材料的来源，可获得性及发货方式
原材料和生产机械等质量是否有严格的程序来保证质量？有没有经常研究和评估其他
的供应源？采购原材料的标准是什么：质量、价格、运输的方便程度？
3） 是否由总部进行集中购买原材料？采购部门的讨价还价的能力如何？
4）
供应商和公司有没有产权关系？如果有或部分拥有供应商，公司会塑造什么优势吗？
5） 有没有应急计划来应付供应不及时的情况（预警系统）？
6） 采购员的行为规范用什么样的规章来约束？
人力资源方面
1） 决策架构有效率吗？
2） 公司下列人员：
――总公司高层管理人员
――中层管理
――低层管理
――督导管理
的经历，技能和资历足够？
3） 公司培训方法有效程度怎样？
4） 管理的可持续性经过计划了吗？
5）
公司职员人数、职员来源；公司职员流动率；未来几年中，公司全体人数可能发生的
变化；
6） 劳资关系令人满意吗？
7） 政府的政策、法规已经或可能在将来对公司有哪些影响？
8） 在以下方面，公司的人事政策有效率吗？
――工资（目前的工资水平及未来发展的趋势；与主要竞争对手相比，工资水平如何）
――工作环境和工作条件
――招聘
――职工待岗
――养老金
9) 有哪些特别的劳资问题？员工的生产能力水平怎样，能够再提高吗？
财务方面
1）在以下财务指标方面，财务运行能让人满意吗？
－资产回报率 －余存的收入 －利润率 －销货款 －销售增长率
－市盈率 －资产负责率 －利息保障率 －红利 －营利稳定性
2）财务结构在以下方面令人满意吗？
――应收帐款的水平
――应付帐款的水平
――资金周转
――投资管理
3）财政资源进行了有效的管理吗？
――银行的存现
――借货的能力
――现金流量
――对其它公司的持股
4）公司财务信誉怎样？是否需要提高？
5）是否有几种渠道对剩余的资金进行投资？
6）实现融资增长用了那些方法？这些是最好的方法吗？
在进行经营方法评估时是否运用了管理会计技巧？
财务报告程序是否合理？
9）诸如计算机系统等在财务管理中是否足够？
10）在评估现在的经营和投资方案时是否运用了财务预测的手段？预测准确吗？
11）需要特殊处理的资金占多少？
12）成本方面：确认主要成本要素并解释3年间成本变化趋势
--原材料 --设备及专利技术 –劳务 –租赁协议 –广告、促销及市场调查
–职员、福利、 培训、津贴 --行政管理 研究与发展
13）与竞争这相比，生产成本如何？是否具有相对优势？
风险情况
1. 外汇风险
2. 利率风险
3. 投资决策风险、经营风险、市场风险
4. 存货风险
5. 是否建立相应的预警机制
6. 违反官职条例
7. 未果诉讼的相关情况
8. 其他特殊风险
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/中国路桥企业诊断问卷初步（之一）.doc |
对陈宁、赵云、姚海冬有针对性地访谈问卷
陈宁（财务总监）：
1.
从财务管理的角度，您认为公司对资产负债、应收帐款、公司信用、流动资产的管理等
方面存在那些问题？
2.
就目前路桥的情况来看，财务管理部门应当是一个什么样的角色，即财务部对下属各个
利润中心的管理和服务能做些什么，应该怎样去做？财务部的实际权责与这个角色存
在哪些差距？为什么？
3.
公司对新项目的投资的风险评估、控制机制是怎样的？采取了那些措施来控制各项与公
司财务有关的风险？
4. 公司自上市以来采取了那些措施来保持股价？
5. 加强财务部门对各个工程部和分公司的管理控制，应从哪些方面入手？
6.
公司财务管理部门的力量与公司发展的趋势存在着那些差距？公司财务部门的人力资源
配备有没有一个计划？是否制定过招聘、培训措施？
赵云（国内工程部）
1. 您主要负责国内工程施工的管理，在工作中需要作出的最重要的决策有哪些？
2.
从公司全局的角度，您认为公司的国内工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在那
些方面？
3.
从总体上讲，您认同工程施工业务是夕阳产业吗？您对夕阳产业有什么个人的看法？
4. 目前，公司总部的各个职能部门能为下面工程部做些什么？
5. 您认为目前国内工程业务的主要难点在哪里？
6. 您认为目前工程部一级的管理主要的难点在哪里？
7. 路桥施工业务的经营风险表现在那些方面，有哪些是不可控制的因素？
8. 加强对工程施工业务的管理应从那些方面入手？
9.
您认为就目前几个工程处所积累的经验和实力，能否向其他方面的施工业务诸如环保设
施、油气管道发展？
10.
您认为现在公司施工业务的人才储备充足吗？最急需的是那些类型的人才？是否制定
过计划？
姚海冬（国外工程部）：
1.
您主要负责国外工程施工业务部门的管理，在工作中您需要作出的最重要的决策有那些
？
2.
从全局的角度，您认为公司的海外施工业务对公司今后发展的重要性表现在那些方面？
3. 目前，公司总部的各个职能部门能为海外的工程部做些什么？
4. 您认为目前海外工程业务的主要难点在哪里？
5. 您认为目前海外工程部一级的管理主要的难点在哪里？
6. 目前海外业务的发展前景怎样？是否有些大的举措来发展海外施工业务？
7. 海外的工程施工的风险表现在那些方面？不可控制的因素有哪些？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/对陈宁、赵云、姚海冬有针对性地访谈问卷.doc |
对路桥建设北京工程部总工程师的访谈问卷
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司和北京工程部的的工作经历。
2. 请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？
3. 工程部总工权责是什麽？
4. 工程部的总工的管理主要包括那些方面？作为工程部总工，经常要作出哪些决策？
5. 工程部项目管理的流程是怎样的？
6. 工程部技术部门和总部的技术部门是怎样来进行沟通的？
7. 工程部的质量管理程序是怎样的？
8. 施工项目当中最关键的职位是哪些？
9. 项目经理的工作内容是什麽？主要权责是什麽？
10. 这个岗位上最大的挑战是什么？您认为目前主要的困难表现在哪些方面？
11. 目前工程部面临最大的危机是什么？
12. 目前工程部的管理问题最大的地方表现那些方面？
13.
在整个路桥建设股份公司中，三级管理：总部、工程部、项目组目前的权力分配是否
合理？
14.
您认为工程施工业务是夕阳产业吗？基于您对路桥建设整个公司的理解，您觉得工程
施工业务对公司的未来发展的重要性表现在那些方面？
15. 您认为工程施工业务如果管理得当的话，是否还有潜力可挖呢？
16. 如果要加强对施工的各个方面的管理，您觉得从那些方面入手比较有成效？
17.
就目前工程部所积累的经验和实力，如果施工业务要横向发展的话，有那些选择呢？
18.
工程部的管理人员和职工对股份公司有些什么意见？公司应怎样做才会让工程部觉得
股份公司确实给他们带来了利益？
19.
北京工程部与其他三个工程部之间的经验交流是怎样进行的？这种交流有必要吗？总
部应做些什么来加强这种工程部之间的交流？
20. 总部和工程部应是一个什么样的关系较为合理：控制或服务？
21. 总部目前和工程部的沟通存在那些问题，应该从哪里入手去解决？
22. 工程部对各个项目的管理是否够力度？应该怎样才算合理？
23. 您对工程部托管的看法有哪些？托管的利弊就您看来有那些？
24. 您觉得公司要取得长足的发展，应怎样解决托管问题？
-----------------------
访谈目的
了解工程部的施工管理内容和流程；
了解工程部对公司的期望；
了解工程施工业务挖潜的可能性；
了解工程部对托管的看法；
了解加强公司项目管理应着手的方向；
了解工程部对股份公司发展前景的看法；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/北京工程部/对路桥建设北京工程部访谈问卷：总工程师陈中秋.doc |
对路桥建设高管的访谈问卷：副总经理蔺成新
访谈目的：
1. 了解公司目前的经营和投资战略
2. 了解高层对公司未来的发展模式的看法
3. 了解高层选择新兴投资项目的标准
4. 了解公司所拥有的除了经营资源以外的其他可调度的社会资源
5. 了解高层对公司所存在问题的意见
6. 了解高层对公司组织结构调整的看法
7. 了解高层对公司目前主营业务前景和发展方向的看法
8. 了解高层对公司目前投资组合所具有的风险的看法
访谈内容：
一、对主营业务的看法问题：
1. 您认为工程施工业务对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
2. 您认为海外工程施工业务对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
3. 您认为西筑厂对公司今后三到五年发展的重要性表现在哪些方面？
4.
根据我们的调查信息，中层人员反映工程施工业务的利润潜力比很多行业要高，您觉得
目前公司的工程施工业务经营的主要困难是表现在行业已经失去吸引力呢?
还是公司的体制和历史的原因造成复杂的局面不好开展? 诸如:
成本控制、市场开发和提高生产效率等方面的管理工作？
5. 公司高级管理人员目前是否存在着强烈的危机感? 表现在那些方面？
6.
公司采取托管的办法应该说是在特定的环境和条件下特殊的处理方式，肯定是有利有弊
，但公司要发展，必然要面临对托管问题的顺利解决，您对托管的三个工程部的最后
的处理方式是怎样构想的的？对海外工程部的处置方式是怎样构想的？
二、公司的组织结构、管理沟通和人力资源问题：
1. 您觉得公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
2. 您觉得工程部一级的权力分配合理吗？
3. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的思想？
5. 高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？
6. 您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，上下级之间应该营造一种怎样的沟通方式和沟通气氛才能
更利于公司的发展？
7. 公司应当在哪些方面去努力来提高公司的凝聚力？
8. 如果公司要在短期内建立统一的经营理念，您觉得应该是哪些？为什么？
8.
公司目前急需很多类型的人才，有很多岗位缺编，高层是否讨论过公司长期的人力资源
计划？
9. 公司打算以什么样的优惠政策来吸引和保留人才？
10. 公司是否考虑过员工持股或关键岗位员工持股的计划？
11.
公司是否考虑过对公司的中高层管理人员实行年薪制的新酬制度？实行这种制度会遇
到哪些困难？
三、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守哪些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3.
如果公司的主营工程施工业务要发展的话，您觉得可以朝哪些方向发展，比如说：隧道
施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得公司可以朝哪些方向发展，比如说：公路、桥
梁的运营和管理服务等？
5.
高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？是否考虑过上述的几个方面？
6. 高层目前考虑比较成熟的是哪些项目？
7.
您觉得公司是否需要有一个机构专门从事有投资前景项目的收集、筛选、分析吗？最好
是哪个部门？
8.
您觉得公司有必要建立一套机制（或者说建立某些比较固定的渠道）使公司的员工积极
参与为公司的经营与发展出谋划策吗？有什么建议？
9.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
10.
就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？你对
这些风险是怎样考虑来权衡的呢？
11.
您觉得公司若选定一项投资项目，人力配备、激励机制应该与主营业务在那些地方不
一样？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/高级管理人员/对路桥建设高管访谈问卷：副总经理蔺成新.doc |
对路桥建副总经理赵云的访谈问卷
一、对主营业务的看法问题：
1. 您主要负责国内工程施工的管理，在工作中需要作出的最重要的决策有哪些？
2.
从股份公司的角度看，您认为公司的国内工程施工业务对公司今后发展的重要性表现在
哪些方面？
3.
对于社会上的一种说法，您认同工程施工业务是夕阳产业吗？您对夕阳产业有什么个人
的看法？
4.
您认为公司目前目标市场的增长性如何？国家的总体投资是多少？公司的目标市场的总
体容量是多少？公司所占市场分额是多少？
5. 您觉得公司的工程施工业务有潜力可挖吗？
A）成本控制可以从哪几个方面挖掘潜力？在行业中，成本控制最好的是哪些公司，
达到了什么水平？在公司中，成本控制最好的是哪一个工程部，达到了什么水平？
在公司所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）公司的生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？公司的各个工程部中，效率最高的是
哪一个？人均产出多少？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？公司工程部中，开发效率最高的是哪一
个？这个工程部一年平均参加竞投？投中多少？开发人员的平均开发额怎样？
6. 您认为经营好工程施工业务的关键因素有那些？
7. 您认为目前工程部一级的经营管理主要的难点在哪里？
8. 您认为目前股份公司总部一级的经营管理主要的难点在哪里？
9.
公司应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开发和生产效率方面进
行有效的管理？
10. 路桥施工业务的经营风险表现在哪些方面，有哪些是不可控制的因素？
11.
您觉得公司总部功能应当怎样定位（管控或服务）？目前，公司总部的各个职能部门
应该为下面工程部做些什么？
12.
您觉得工程部一级应当拥有哪些权责，目前的权责分配合理吗？不合理表现在那些方
面？
13.
公司的主营业务中的三大块、六小块，根据管理水平、利润水平、增长潜力来排序，
您认为是怎样的？
14.
如果要大力发展现有业务，应首先重点发展那几块业务？如果要剥离不良资产，首先
应剥离那些不良资产？
15.
您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？公司高层对托管有没有一个统一的意见和时
间表？
二、有关公司文化的问题：
1. 对公司的重大决策，高层是通过什么样的方式来统一思想的？
2. 高层对公司的发展方向问题进行过哪些讨论？结果如何？
3. 您认为公司应向哪方面发展？
4. 高层通常通过什么方式来向中层和其它下属单位传达高层的意图的？
5.
高层通过什么方式来了解中层管理人员和普通职工的思想的？有没有正规的渠道？如果
没有，有没有必要建立这种渠道？
6.
您认为公司的各级管理人员都明白公司的处境和方向吗？公司高级管理人员目前是否存
在着强烈的危机感？危机感表现在那些方面？
7.
您觉得象路桥这样一个企业，应该营造一种怎样的上下级关系和沟通方式才能更利于公
司的发展？
8.
您觉得目前由于信息技术的发展，国际大公司的组织结构朝者矩阵化和扁平化发展对路
桥建设的现阶段有借鉴作用吗？
9. 公司是否有统一的经营理念？
10. 公司应当在那些方面去努力来提高公司的凝聚力？
三、公司的优劣势问题：
1.
从国内国外的宏观和微观经济状况来看，路桥建设所面临的机遇表现在那些方面？最大
的危机表现在哪些方面？
2.
从公司的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及公司的特殊关系来看，与主要的竞
争对手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 收购和兼并后的管理能力
• 财务和风险管理能力和资本管理
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
• 与大股东的关系和与政府的关系等。
四、公司对新兴业务的选择有哪些原则：
1. 您觉得公司选择新兴业务应遵守哪些原则？（比如利润主导型、战略主导型等）
2. 您觉得公司选择新兴业务应当沿着怎样的一条发展主线？您认为这条主线是什么？
3. 如果公司的主营工程施工业务要扩张的话，您觉得可以朝那些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？
4.
如果公司的业务要纵向发展的话，您觉得以公司目前几个工程处所积累的经验和实力，
能否向其他方面的施工业务诸如环保设施、油气管道发展？
5.
您认为现在公司施工业务的人才储备充足吗？最急需的是那些类型的人才？是否制定过
这方面的计划？
6.
如果公司向多元化方向发展，可以朝哪些方向发展？比如说：公路、桥梁的运营和管理
服务等？
7.
您觉得公司是否需要一个机构专门从事有市场前景的项目的收集、筛选、分析吗？最好
是哪个部门？
8.
您觉得公司是否有必要建立一套机制，使公司的员工积极参与为公司的经营与发展出谋
划策？有什么建议？
9.
在新的竞争环境下，传统公司应当转型和创新，您觉得公司的主营业务应该由劳务密集
型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从哪里入手呢？
10. 就您个人讲，您觉得是工程施工业务的经营风险大还是新的项目的投资风险大？
11.
您觉得公司若选定一个投资项目，人力配备、激励机制应该与目前的主营业务不一样
吗？如果不同，不同在哪些方面？
-----------------------
访谈目的：
1. 了解公司所面临的经营风险和投资风险；
2. 了解公司高层对新兴业务选择的方向和标准；
3. 了解公司高层对主营业务前景的看法和趋向；
4. 了解公司的优势和劣势；
5. 了解公司的机会和挑战；
6. 了解公司高层对未来公司改革的设想；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/高级管理人员/对路桥建高管访谈问卷：副总经理赵云.doc |
路桥建设企业诊断调查问卷（详细）之五
（财务管理部分）
一、在以下财务指标方面，财务运行能让人满意吗？
|财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|资产回报率 | | |
| 利润率 | | |
| 销售额 | | |
| 销售增长率 | | |
| 市盈率 | | |
| 资产负债率 | | |
| 利息保障率 | | |
| 红利率 | | |
| 赢利稳定性 | | |
二、财务结构在以下方面令人满意吗？
|考察项目 |财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|应收帐款的水平 | | | |
|应付帐款的水平 | | | |
|资金周转 | | | |
|投资管理 | | | |
三、财政资源进行了有效的管理吗？
|考察项目 |财务指标 |行业平均水平 |行业最高水平 |
|银行的存现 | | | |
|借货的能力 | | | |
|现金流量 | | | |
|对其它公司的持股 | | | |
四、公司财务信誉怎样？是否需要提高？
五、是否有几种渠道对剩余的资金进行投资？各自的回报率是多少？
六、实现融资增长用了那些方法？这些是最好的方法吗？
七、在进行经营方法评估时运用了哪些管理会计技巧（例如：内部转移定价、税务筹划
）？
八、财务报告程序：
1. 公司总部、各个业务单位财务部门的组织结构是怎样的？
2. 公司中财务管理部门最关键的职务有哪些？各有哪些权责？
3. 公司的财务报告程序是怎样的？
4. 公司的这种报告程序合理吗？有哪些需要改进的地方？
5.
公司总部对各个业务单位的财务管理（例如：预算决算、成本控制）是怎样进行监
控的？
九、计算机系统等在财务管理中是否得到了充分的利用？
十、在评估现在的经营和投资方案时是否运用了财务预测的手段？预测准确吗？
十一、需要特殊处理的资金占多少？
十二、成本方面：确认主要成本要素并解释3年间成本变化趋势
|成本项目 |所占比例 |行业平均水平|行业最高水平|公司１－３年 |
| | | | |趋势 |
|原材料 | | | | |
|设备及专利技术 | | | | |
|劳务工资 | | | | |
|广告、促销及市场 | | | | |
|调查 | | | | |
|租赁协议 | | | | |
|福利 | | | | |
|培训 | | | | |
|行政管理 | | | | |
|研发 | | | | |
十三、与竞争答对手相比，生产成本如何？是否具有相对优势？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/基础问卷/中国路桥企业诊断调查问卷（详细）之五.doc |
对路桥建设海外办事处经理的访谈问卷
一、对海外施工业务前景的看法：
1. 海外施工业务的经营风险表现在那些方面？和国内施工业务的不同在哪里？
2. 目前办事处的生产是满负荷的吗？
3. 海外办事处对路桥建设股份的重要性表现在哪些方面？
4. 海外工程施工业务的投标成功的主要因素是哪些？和国内有什么不同？
5. 海外工程业务的前景如何？应如何拓展？
6. 海外办事处赢利水平怎么样？
7. 海外办事处的经营管理最困难的地方表现在哪些方面？
8. 海外工程施工的成本结构是怎样的？与国内工程施工的成本结构有什么不同？
9. 您觉得海外工程施工业务有潜力可挖吗？
A）在建所有的项目中，成本控制最好的是哪一个，达到了什么水平？
B）生产能力可从哪几个方面挖掘潜力？
C）公司业务开发可从哪几个方面挖掘潜力？
10. 您认为工程施工业务是夕阳工业吗？
11.
路桥建设总部和办事处应该采取哪些措施积极地对工程施工业务的成本控制、市场开
发和生产效率方面进行有效的管理？
12. 您觉得股份公司公司总部职权应当怎样定位（管控或服务）？
13. 海外办事处的权利分配是怎样的？您觉得权力分配合理吗？
14. 您觉得象路桥建设这样一个企业，海外办事处如何与股份公司沟通才更有效？
15.
作为海外办事处的领导人，您觉得路桥建设总部应从哪些方面入手，作出给下属的海
外办事处带来切实利益的工作？（从财务、开发等方面讲）
16.
您对托管的利弊和前景是怎样来看待的？您觉得怎样解决托管问题才是比较妥当的？
17.
目前海外办事处的人员管理和激励机制是怎样的？您认为办事处一级的合理激励机制
应当是怎样的？
二、海外办事处的优劣势问题：
1. 您认为海外办事的各级人员都清楚海外业务处境和发展方向吗？
2. 办事处的管理人员目前是否存在着强烈的危机感？危机感来自于哪些方面？
3.
从办事处所在国的宏观和微观经济状况来看，施工业务所面临的机遇来自于哪些方面？
最大的危机来自于哪些方面？
4.
从办事处的经营技能、特权资产、实现增长的技能以及特殊关系来看，与主要的竞争对
手相比较，在以下各项中，公司的优势和劣势表现在哪些方面：
• 信息管理
• 研究与发展
• 工艺流程
• 成本管理
• 开发网络
• 品牌
• 信誉
• 顾客信息
• 机械装备
• 知识财产
• 与顾客的关系
• 供应商的关系
三、施工业务的拓展方向：
1.
海外的施工业务是否需要向其它方向发展？如果传统的路桥施工市场潜力不够，您觉得
可以朝哪些方向发展，
比如说：隧道施工、环保设施施工、油气管道施工等？技术上有问题吗？
2.
海外的施工业务在不同的地域扩展，应首选哪些国家和地区？以路桥建设和路桥集团所
拥有的资源，能够进入那些国家和地区的施工市场吗？
3.
您觉得路桥建设股份公司应该如何建立一套机制使员工能够积极参与为工程部的经营与
发展出谋划策吗？有什么建议？
4.
在新的竞争环境下，传统公司是否需要转型、如何创新，您觉得路桥建设股份公司的主
营业务应该由劳务密集型服务向科技密集型服务转型吗？目前公司的创新究竟应该从
哪里入手呢？
-----------------------
访谈目的：
了解海外办事处对海外施工业务前景的看法；
了解海外办事处发展业务的机遇和经营管理面临的困难；
了解海外办事处对公司总体管理结构的看法；
了解海外办事处对总部各职能部门的期望；
| 0 | negative_file/访谈问卷 (1)/海外办事处/对路桥建设海外办事处经理的访谈问卷.doc |
红灯区与艾滋病――四川项目的初步总结
中国人民大学 性社会学研究所
潘绥铭、刘振英、黄盈盈、王洁、张慧霞、杨蕊、潘滢
这是我们对四川省境内3个红灯区的考察报告。我们于2001年7月25日出发，到2001年
9月3日返回，总计在现场进行了40天的参与观察与访谈。
参加者中除了潘绥铭之外，全部是女性；而且后5
位是前两位的社会学专业的硕士研究生。
这项工作是中英性病艾滋病防治合作项目专项基金的项目，名称是《四川省城郊/路边
性产业中的风险行为的形成因素与最佳干预方式的研究》。在此要特别感谢国家项目办和
四川省项目办的大力支持。
由于当地政府对该地的性产业都非常敏感，而且我们在现场工作时已经向当地政府承
诺，决不透露该地的名称；因此我们将不直接写出具体地名，而是使用代号。同时，出
于对基本人权的尊重，所涉及的任何场所名称和个人姓名都是化名。
本项目选择了A镇、B镇、C区这三个红灯区。它们都在成都以南的四川腹地，相距不
超过50公里。它们都是镇一级的行政建制，都是城郊、路边类型，都拥有数十家性产业
营业场所。在我们调查期间，它们都处于正常营业状态，没有遭到“扫黄”。
之所以选择这三个地方，是因为2001年3月－4月，本课题组的3位成员曾经专门到成
都的东南西北四个方向，在半径120公里的范围内，察看了性产业的概况。当时累计发现
7个红灯区，都拥有20家以上性产业营业场所。但是到我们开始执行项目的时候，其中的
两个红灯区已经被扫除，短期内不会恢复，因此不得不舍弃。另外一个则是因为当地领
导不同意进行调查而放弃。最后一个则是该地由于自然萧条而规模缩小，只剩下不到10
家营业场所，因此我们也放弃了。
我们首先全体到达第一个地点A镇，在那里连续工作18天。这是因为两方面的原因：
第一，在2001年3－4月的“踩点”工作中，我们已经初步了解到：A镇的性产业相对地
历史悠久，经营方式已经非常规范，组织管理也非常完善，预防性病艾滋病的意识也相
对更强。因此我们把它作为“较发达”的典型，试图首先从中获得可供后来参照的信息。
第二，那里的老板和小姐的安全感相对更强，更加容易接受我们的访谈。因此我们把
它作为培训调查队伍和获得经验的“练兵场”，然后再去突破难点。
完成在A镇的工作后，我们原计划到一个县城的边缘地带，考察某个性产业场所多达
80余家的著名红灯区，但是被当地最高领导坚决制止，我们只好兵分两路，分别到B镇和
C镇进行访谈，累计分别连续工作22天。
我们运用“入住式社区考察”的方法，对位于3个不同县市内的3个红灯区、38家性产业
经营场所进行了参与观察与访谈。我们累计访谈和观察了142位小姐；38位客人；31位与
性产业相关的男女。
我们要说些什么新东西？
时至2002年，关于“小姐”和红灯区的书虽然仍然很少，但是在报刊上和网上，各种文
章正在逐步增加。普通人对于这话题也已经不再陌生。
如果仅仅是红灯区的地点不同，仅仅是材料更多、情节更细，那么我们就不会写，读
者也不会看了。
我们将把自己的新收获呈现给大家。
性产业工会
性产业被称为世界上最古老的职业。它虽然在古今中外都被视为一个社会问题，但是
解决起来的方法却大相径庭。在当今的许多发达国家里，尤其是在欧洲，对于性产业“非
罪化”的社会呼声越来越高，人们日益乐于承认：性工作也同样是一种工作；性工作者当
然也就是一种工人；是工人就应该有自己的工会；有工会才能更好地管理性产业。
当然，在可预见的将来，我们中国是很难走上这条道路的。
2000年5月，联合国的一个委员会要求中国允许妇女作为“性工作者”出租自己的身体
。该委员会说：卖淫是妇女使用自己的身体“从事再生产的权利”。
这个委员会的职责是监督联合国《消除各种形式歧视妇女公约》的执行情况。我们中国
是该公约的165个签字国之一。但是该委员会的要求并没有任何强制的约束力，所以我国
政府也就未予理睬。
但是，改革开放发展到了今天，什么事情都可能发生，什么旧规都可能改变，哪怕仅
仅是在局部和微观的层面上。
我们三生有幸，遇到了一个性产业的“工会”。我们不知道它是不是中国的第一个；也
不知道它将来的命运会如何；但是我们却知道我们自己的内心。我们对那些睁眼看世界
、睁眼看现实、真心诚意脚踏实地去解决问题而不是只顾保官和做秀的人们，充满了深
深的敬意。
准奴隶制
如果这个世界只有一个平面，那该多好啊。可惜，就在离性产业工会所在地不足百里
的两个红灯区，我们却看到了并且体验到了另一个极端：把女孩子们骗来、关起，逼着
她们投入性产业。然后，翅膀长硬了的小姐们就会飞到别处去。
我们以前没有见过这样的红灯区，就连这样的单个的性服务场所也没有见过。我们不
知道它们是不是中国仅有的，也不知道它们何时才会转型。但是我们却知道，目前这样
的“扫黄”对它们仅仅是“风过草抬头”。因为从根本上来说，这既不是由于老板们生性凶
残，也不是由于简单的“地方保护主义”；而是“长官经济”的不可救药的产物，尽管当地
的性产业实际上确实并不是哪级政府或者任何官员所提倡或者鼓励的。
“吧哥”
他们是准奴隶制的产物，既是雇员又是帮凶。他们与珠江三角洲的“鸡头”相比，控制
的小姐更多；与“妈咪”相比，控制得更狠；与黑帮老大的“马仔”相比，没那么有权，与
过去文艺作品里的“狗腿子”相比，则没那么恶心。
客人与小姐的博弈
过去，我们对小姐了解得相当多；这次对客人的了解也不少；可是最令我们开窍的却
并不是任何一方的奇闻轶事，而是双方之间的“打牌”。谁说小姐是来者不拒、见钱眼开
、听凭摆布？谁说她们只能单方面地忍受“性剥削”和“性奴役”？谁说客人就一定会欺负
小姐？长期以来，这样的描述充斥了人们的大脑（包括我们自己），引导着人们的思路
和道德判断。它唯一的小毛病就是以偏概全。
实际上，就像任何一种交易一样，就像中国加入“世贸”一样，在更多的情况下，“大
个子”虽然凶，可是小个子也有小个子的办法，最终要么双赢，要么双输，反正先得较量
一番再说。尤其是，小姐们在这方面的能力，实际上比我们预想的要强，哪怕她是被迫
投入这一行的也罢。
小姐的业内感情纠葛
小姐会不会爱上客人？那爱是爱人还是爱钱？客人会不会爱上小姐？那爱是爱人还是
爱性？这样的问题，细琢磨一下，实在是一叶障目（我们以前也是如此）。
就是因为我们把小姐和客人之间的复杂多样的关系，给定义为单一的“做买卖”，我们
就只能认为爱是不可能的。其实，老话说：“买卖不成仁义在”。因此，即使在一般的商
战中，也经常发生仇敌相爱的事。那时，我们并没有大惊小怪，也没有打死也不信，还
常常演到电视上、电影里，让观众连眼泪带钱包一起往出掏。
性病问题
传播性病，这也是一般人歧视甚至仇视小姐的主要原因之一。其实，一个刚刚从农村
出来的，甚至是在性产业里被“开处”的小姐，她的性病就是从天上掉下来的吗？因此，
小姐毫无疑问首先是性病的受害者。可是有人就是不服，说：第一次嫖就被传染性病的
客人，就不是受害者吗？结果，这变成了一个“先有鸡还是先有蛋”的问题，变成了谴责
小姐“是受害者也是害人者”的理论依据。
其实，这既不是一个事实究竟如何的问题，也不是一个逻辑推理的问题。这是一个价
值观的争论：更应该同情谁？
我们并不隐瞒我们的道德立场，因此在我们大量、细致的记载中，您会更多地看到：
预防性病的主导权和主动权，首先掌握在客人的手中，其次掌握在那些能够专业化的小
姐手中。
对策建议
说实在的，我们对这题目早就烦透了。司马光如果不去砸缸，而是伸过去一些小枝小
叶，能救得了谁？鲁迅先生早就说过：你想开窗户，大家都会反对你；可是如果你说要
拆房子，大家就会说：那还是开窗户吧。
就我们所知，而且包括我们自己的建议在内，目前几乎一切所谓的“对策”都是折衷主
义的范文。可是，所谓折衷，其实只不过是双方互动的客观结果，逃也逃不掉的。如果
一开始就朝着“折衷”前进，那么其结果就只能跌落到四分之一的水平上。
但是话又说回来了，我们也不能“因善小而不为”，而且在这方面，除了“加大扫黄力
度”这样的昏话和废话之外，就连鸡肠狗肚那么小的对策都很缺。所以，我们专门对于预
防性病艾滋病的工作提出了一些可操作的建议。
至于针对性产业的对策嘛，我们恐怕很快就没有建议权了，因为A镇的“工会”的实践
，已经走在了我们的前面。
认识上的新意
实地访谈的资料永远是社会学的根基，也永远是做出任何一种道德判断的前提。因此
，我们仍然花费了相当的篇幅来做出一些基本的描述。尤其是，我们所写的这三个红灯
区，与潘绥铭以前所调查过的红灯区都大不一样，而且第一个红灯区与后两个形成了鲜
明的对比。这就更值得一书。
在潘绥铭的前两本关于红灯区的书里有一种倾向，就是“材料不够，分析来凑”。现在
我们的材料足够丰富了，因此我们的写作风格也就变成“展示为主”。我们尽可能多地把
实地访谈资料摆在书里，尽可能地忠实于原话。我们希望读者看了以后，能够得出自己
的印象和认识，而不是听我们喋喋不休。
写作者都是社会学界的成员，因此我们试图运用一些社会学的成熟理论，对于性产业
做出更加深入的分析和解释。对于红灯区和性产业研究，乃至于所有亚文化群体的研究
的发展来说，这很重要，因为我们不能永远停留在描述社会现实的层次之上，也不能仅
仅满足于研究社会问题。我们需要智慧和思想。尽管我们自己现在也还达不到这样的水
平，但是我们努力了。
除了潘绥铭之外，本次社区考察的参与者都是女性。她们虽然基本上都是第一次接触
红灯区和小姐，但是获得的资料却极为丰富和深入。她们从自己的视角出发，发现了许
多男人不容易发现的现象，得出了许多男人理解不深的认识，给我们极大地增辉。[1]例
如，关于小姐们“破处”的情况、具体的性行为方式、使用安全套（避孕套）的情况等等
，恐怕男性就不容易访谈到。尤其是，她们还访谈了38个男客人，就更加难能可贵。
红灯区对于社会学的意义
所谓“卖淫嫖娼”只是一种个人行为；所谓“性产业”只是一种行业划分；所谓“扫黄”只
是一种政策作秀；可是红灯区却是一种现实地存在着的社会实体。如果其中没有某些与
整个社会相通的、而且可以解释整个社会的东西，我们也就不会屡次地紧紧抓住它不放
了。
红灯区的社会学意义非常重大。
1.
从社会结构的视角来看，在红灯区的里里外外，各个社会阶级一应俱全、壁垒森严、你
死我活却又齐心协力，无疑是研究阶层、生产关系和社会冲突的极好范例。
2.
从社会管理的视角来看，在强大的扫黄压力下，红灯区却仍然能够成为现实的经济共同
体，能够获利，能够长盛不衰，能够协调方方面面的实际利益、意识形态冲突和个人的
不同的理性选择。这，即使是仅仅从经济管理的层面上，也足够我们研究一气了。
3.
从社会性别的视角来看，如果说“以男权中心的社会”主要地不是以男性的个人行为，而
是以一种制度化的社会结构来维系的话，那么红灯区就是最好的例子。凡是旨在揭示社
会性别关系的研究，如果没有涉及红灯区，那可就太不可思议了。
4.
从社会组织的视角来看，红灯区的老板们能够把情愿和不情愿的诸多小姐维系在一起；
一个个相互独立的夫妻店却能够协调与整合为一个红灯区共同体；这里面如果没有什么
值得深挖的奥妙，那才怪呢。
5.
从社会网络的视角来看，在红灯区里，老板们的社会网络盘根错节，枝繁叶茂，而小姐
们却基本上已经脱离了自己原有的社会网络，在红灯区的网络里又处于边缘状态，不得
不去开拓自己的新网络，不得不与老板的网络发生“串联”或者“并联”。这样易于剥离的
线索，这样鲜明的对比，这样集两个极端于一身的状况，这样的网络交叉与延伸，真真
是社会网络理论得以创新的用武之地。
6.
从社区研究的视角来看，至少对于当今中国的城市社会而言，我们实在找不出比红灯区
更加标准的社区了。如果任何一个居委会或者街道居然都能够被冠以“社区”之名，那么
我们就更加没有丝毫理由不去着重地研究红灯区。红灯区是自发形成的，不但内部高度
同质而且所有的社会活动近乎单一，地理界线鲜明，具有自己独特的整合机制与运行机
制，产生了自己的文化及其标志。可是，它又不是计划经济或者社会强制的产物，不是
科层制的统一体，不是仅仅聚居，不是昙花一现。所以，在当今中国，任何一种关于社
区的理论，如果不是从红灯区研究中产生出来的，那就必然事倍功半。
7.
从社会设置的视角来看，红灯区无疑是一种越轨，但是它的独特社会学意义并不仅仅在
于越轨。在当今中国，许许多多的越轨是违法不缺德，例如走私、浪费等等；还有许许
多多则是缺德不违法，例如杀熟、落井下石等等。除了刑事犯罪以外，既缺德又违法的
越轨现象并不多，红灯区就是其中之一。尤其是，红灯区既越轨又需求强劲市场广阔、
既被严打又被保护、既是千夫所指又是一些人的生计所在。甚至可以说，如果还有什么
社会问题足以把中国人分成不共戴天的两大阵营的话，那么红灯区不敢说是唯一的，至
少也是名列前茅的。因此，如果要研究越轨，要研究那“轨”是怎么设置的，为什么设置
的，又是怎么和为什么被“越”的，那么请到红灯区里来。
……
反过来，红灯区对于社会学也具有极大的意义。
1.
生产关系和财产所有制，究竟是不是人类最基本的社会关系和一切社会运行的基础？如
果不是，那么，实行自由雇佣制度的A镇与实行准奴隶制的B镇和C区，为什么会有如此之
大的差异？如果是，那么为什么在实行同一种生产关系的性产业场所里，有的小姐是被
迫的，有一些却是自愿的？也就是说，对于经典马克思主义的一切修正，例如“三种资本
理论”（“经济资本”、“文化资本”和“社会资本”），都可以在红灯区研究中得到检验。广
而言之，红灯区就是社会结构研究的麻雀和小白鼠。
2.
“理性选择”理论是“经济学霸权”的重要支柱之一，它把个体的一切行为都解释为趋利避
害的活动。我们在红灯区里也确实看到：在同一的环境中，小姐们却有着各自不同的生
存策略，有些甚至是相互矛盾和冲突的。但是，这种现象究竟是支持了“理性选择”理论
还是证伪了它？也就是说，对于个人行为来说，最关键的问题究竟是主体靠什么作出选
择（靠情感冲动或者趋利避害），还是客观上的可选择余地到底有多大（环境允许作出
什么样的和多大程度上的选择）？这是经济学与社会学的主战场，而红灯区研究则完全
可以成为社会学的反击前沿。
3.
红灯区也是对于许多所谓“女性研究”的一种挑战。一方面，客人与小姐之间，究竟是一
种“性别不平等”关系，还是一种一般的经济交换关系？也就是说，小姐究竟首先是“女人
”，还是首先是“工人”？另一方面，我们究竟应该仅仅盯住男人和女人来说事，还是应该
把性别之间的权势关系，置于整个红灯区内外的社会结构之中来解释？如果解决了这些
问题，我们就不至于堕入兴娼与废娼之争的深渊，就能对整个社会性别问题有更加深入
的认识。
4.
在过去的中国，社会如果想要组织起来，一靠纵向的集权，二靠横向的亲情；现在又加
入了无孔不入的利益（所谓金钱社会）。在红灯区里，这三种组织方式都存在，都表现
得淋漓尽致。如果我们能够发现这三者之间的相互关系和运行机制，那么就不仅仅是研
究红灯区的成果，而是组织社会学的大成功；也不仅仅是一般意义上的社会学成果，而
是真正的本土的原创。
5.
红灯区的店与店之间的关系、与当地政府之间的关系都呈现为个人网络的结构；可是在
每个店里，老板与小姐之间却是金字塔结构，政府的整体与红灯区的整体也是金字塔结
构。那么，这两种性质的结构，为什么居然能够在同一个时空里协调运行？究竟是社会
网络理论过于平面了，还是科层结构理论过于狭窄了？如果我们能够找出它们的结合点
或者冲突点，相信这两种理论都会有长足的发展。
6.
红灯区是最标准的社区。因此，至少对于当今中国城市中的所谓“社区”来说，它能够解
释几乎所有的理论难点。难道因为单位分房而不得不聚居在某个地方的一群人就天然是
社区？难道居委会从垂直领导变成居民选举，那个地方就必然变成社区了？难道那些三
教九流混居的地方、那些一盘散沙的地方、那些除了地理名字就无法指称它的地方，也
能够称之为“社区”吗？如果不解决这些最基本的问题，只是一味地作对策研究，那么不
仅整个社区理论没前途，对策至少也会是云山雾罩，甚至会南辕北辙。反之，红灯区研
究不仅可以解决这些问题，而且可以促使我们回溯到问题的本源：在中国，除了传统状
态的村落之外，可曾有过社区？能不能制造社区？又为什么要造？
7.
当年毛主席写过《红色政权为什么能在中国存在？》；现在只要换成红灯区，就绝对是意
义重大的经典社会学课题。只不过需要更深入一些：文化是海，法律只是舟，还是相反
？社会设置的基础究竟是利益还是民心？对红灯区的“有法不依、执法不严”，究竟是金
字塔的脚丫子风化了，还是墨迹扩散了，还是“煮豆燃豆萁”，还是“欠债还钱”？
附：详细报告摘要
第一部分 曲径通幽――“小姐培训基地”
世界各国的性产业里，都不可避免地存在着一些实行准奴隶制的场所或者地区，中国
也不能例外。只是，我们以前虽然在南方沿海和中南腹地都调查过红灯区，在全国各地
也是有性产业必看，却一直无缘目睹这样的情况；这次终于如愿以偿。
我们所调查的后两个红灯区B镇和C区，距离第一个调查点A镇只不过100华里之遥，但
是性产业的生产关系却有着天壤之别。
B镇和C区都被当地人自己称为“小姐培训基地”。
这首先是因为，这里的小姐原来几乎全都是“局外人”，是被骗到这里之后，才首次投
入性产业的。
按照当地吧哥刘大侠的估计：这里70％的小姐是被骗来的，只有30％是自愿来的。其
实，这个吧哥出于自身的利益，把自愿来的小姐估计的太多了。另外一位在外上大学的
当地男青年，则出于道德义愤，又把被骗来的小姐估计的太多了。他说：这里的小姐百
分之百是被骗来的。
可是毫无疑问的是：这两个地方实行的是完完全全的准奴隶制[2]。所有新来的女孩
都被关押、被强迫，只是程度和具体方式有所不同而已。
但是恰恰因此，新来的女孩子们一旦在这里被强迫投入性产业而且适应了它，就会逃
走，跑到别的地方去做。即便是不做就逃走的女孩，也等于是“经风雨见世面”，以后再
投入性产业的可能性大增。所以，这两个红灯区就成为“为他人做嫁衣裳”的地方了。“小
姐培训基地”就是由此而得名。
在B镇，旅馆老板娘沈姐说：因为来这里的小姐都是刚入道的，所以这里消费低。刚
刚做的小姐都比较干净，没有病。可是做了一段时间以后，最长的一年，小姐就会到别
处去，到挣钱更多的地方去；所以这里是培养基地。
C区的一位吧哥是这样总结的：我们有我们的特色。客人到这里来，是因为我们这里
的小姐年纪小，又都是新来的。在B市、成都，小姐们都太老练了，结果不是客人耍小姐
，而是小姐耍客人。总之，我们这里的小姐新鲜。可是，“这里是培训小姐，（她们）学
会了就都飞走了。”
一、 内部管理规则
1. 价格
无论是在B镇还在C区，对于客人来说，最主要的开销就是付给老板的“台费”，无论“
素台”还是“荤台”都一样。此外的餐饮费等等可以自己选择，不吃不喝也行。
“台费”是每个小时20元，不足一小时也是20元。但是多数“堂子”都是把2小时算作一
个单元，实际上就是最低消费40元。不过，由于生意不好，客人如果非要只耍一个小时
，老板往往也就忍了。
（二）吧哥、吧姐
B镇和C区的红灯区的一大特色，就是有一个“吧哥（吧姐）”阶层存在着。我们在全国
的其他任何地方都没有见过。
吧哥说的是男人，吧姐说的是女人。他们受雇于老板，主要的工作有三项：
1. 看管好小姐，别让跑了；否则扣工资；
第二，一直跑到马路中间去堵车、拉客，常常像是奋不顾身地堵枪眼；
第三，关照客人，包括把捣蛋的客人暴打一顿。
因此他们必须没日没夜地首在大门口。一般的老板都有两个吧哥吧姐，多的可以有四
个。他们的月薪在800元左右，但是他们都喜欢说自己每个月挣1000元。
吧哥吧姐与东南沿海地带的“鸡头”的主要不同在于：他们只是老板的雇员，只是管理
层，而鸡头则往往是独立地个体经营，自负盈亏。因此吧哥吧姐更像是“妈咪”，只不过
C区为了维持其准奴隶制，不得不多用男人，少用女人，所以“妈咪”这个词才流传不开。
二、小姐们的从业经历
1. 从劳务市场直接被骗来
利用虚假职业骗来、女孩子涉世不深，只有一点小聪明、连大学生也能骗来、还有被
骗两次的、老板们还能把两个人一起骗来。
2. 被其他人骗来的
（三）不是被骗的：
为了快点赚钱、不干，还能干什么？、出于报复、自己也说不清为什么、被家里人送
来的、因为有经验、 “二进宫”、为了“躲灾”。
三、小姐是怎么开始接客的
1. 老板首先要把她们留住：
制造“欠债”，强制留下、利用“怕丑”，迫使留下、因为已经不是处女了
（二）然后再说服她们：
穷是最雄辩的理由、
“各有各的活法”、疲劳轰炸、利用小姐们“互相帮助”、“说服”的实例（访谈者的记录）
、因为所有原因。
（三）种种强迫：
逼债、耗光小姐自己带的钱、不发工资、罚款、威逼、直接强迫、不过，最近强迫少
了。
（四）耐心等待环境的熏陶
四、 开处
开处就是处女第一次卖淫。但是在我们的访谈中，“开处”这个词常常是嫖客或者老板
使用，小姐们自己谈起来的时候却往往使用“破处”这个词。想来也有道理，“开”是主动
进攻的意思，而“破”则是被动接受之意。
我们在以前所调查的红灯区里，很少听到开处的事情，因此倾向于认为处女卖淫的情
况并不多。没想到在这两个“小姐培训基地”里，开处的竟然如此之多。
小卖部徐姐说：现在好多小姐在被骗来之前已经不是处女了。嫖客怕受骗，也学聪明
了，他们要先带小姐去医院检查，真的是处女才做了给钱。
眼镜客人说则说：“在这边找小姐开处，（客人）要给老板120元，叫‘月月糊’（每月
10元）。小费全归小姐，600，800，1200都有。”[3]
可是小姐们说起自己破处的事情，却是酸甜苦辣都有。她们破处的心理准备：
高估破处的价钱、不相信能够贞操到底、也有坚持下去的
五、管与逃：小姐与老板的搏奕
（一）对小姐的日常控制：
文的：许愿“放假”、“放走”；文武结合的：赎身钱、扣住工资、向小姐“借”钱、扣身
份证；武的：打骂是为了威慑、高墙深院、严加看管。
（二）想逃还是能逃掉：
软磨硬泡，死抗到底、故意得罪客人，迫使老板同意离开、出台时逃走、乘买东西、
看病的机会，直接逃走，由于人多，巴哥老板往往无法抓、打、自己设法打电话通知家
里人来接、委托嫖客出去打电话报警或者通知家里人、靠别人帮忙逃走、自己直接报警
、直接从营业场所潜逃。
第二部分 别有洞天――“娱乐业工会”
1. 自由雇佣制度最优越
1. 到A镇，来去自由
（二）在镇内，转场也自由
（三）不强迫
（四）平时人身也自由
（五）工资高一倍，生活也更好
（六）小姐也就不同凡响：
大专生、苦学英语的、学成电脑的、还有来“叙旧”的
2. 老板们为什么会这样做
（一）契机：金凤凰事件
（二）转变：行业工会
我们所勾勒出来的这套连环画是这样的：
第1幅图画：金凤凰事件发生。
第2幅：在最高行政长官的虎威之下，当地的各级干部都雷厉风行，勒令性产业全部
停业整顿。但是实际上，并不是所有的娱乐城都是被查封的。有的是老板自己关门避风
头；例如新绿。有的是被上面晓以利害，不得不关；例如安娜宫。还有的则是虽然关门
，却仍然偷偷留着小姐，以备随时开门；例如”鹊桥”。至少还有一家，实际上是因为自
己已经经营不下去了，正好借此机会彻底关门；例如丰情。
第3幅图画：在等待了仅仅3天以后，从上到下所有的人都先后明白了，这只不过又是
一阵风。因为没有催问，没有调查组，也没有涉及到任何其他人。于是，娱乐城又陆续
地重新开张了。
第4幅：当时老板们认为，金凤凰事件的要害是那个小姐不到18岁，是未成年人，所
以麻烦才会这么大。所以他们从那时开始，就对小姐的年龄格外敏感，千方百计地隐瞒
，一直到我们来调查的时候仍然如此。
第5
幅图画：但是对于这次事件，每个老板的个人感受却是大不相同。至少有一些老板已经
意识到，再像以前那样经营下去，恐怕永远是多事之秋。例如，我们所访谈过的几位老
板和老板娘都提到过B镇、C区和其他一些附近的大小红灯区，都对那些地方所实行的准
奴隶制大不以为然，或者不屑一顾，认为那些地方是“没素质”、“档次低”、“不懂”；还
说这里（A镇）以前也是那样，但是后来就不了。
第6幅：这时候，在老板们的民心的基础之上，一位关键的人物站出来了。他至少是
县里的最主要领导。在我们所调查过的所有红灯区或者性产业所在地的所有官员中，他
是我们所知道的唯一一位想要认真解决性产业问题的人。我们不可能知道他是谁，更不
可能知道他是如何具体运作的；但是我们清清楚楚明明白白真真切切地看到了他所创造
出来的空前的成果：利用“烈女事件”的契机，创建行业化管理的机制，推动A镇从此跨上
自由雇佣制度的新台阶。
第7幅图画：事件过后不超过半年，2000年8月的某一天，一个叫做“娱乐业工会”的组
织在A镇成立了。那天是中国性产业的春节。
传说上帝用7天时间创造了宇宙万物。我们却有幸看到了开拓中国性产业新路的这7个
脚印。
这个工会完完全全是合法的、正规的。它是作为一个行业工会，直属县工会领导[4]
。就在我们调查期间，县工会的主席副主席还来A镇检查它的工作，只可惜主席们不愿意
接见我们。
这个工会共有5位委员。老板孙姐是其中之一，主要管帐。工会主席的条件之一是共
产党员，所以现在由缤纷的姜老板担任。工会委员们开会由主席召集和主持，不定在谁
家开，也不定在什么时候开，只要有事就开。
每个月都要举行一次正式的会议，虽然实际上并没有多少事情可谈可办，但是主席规
定：一次不来，罚款100元。其实委员们每次都来，而且互相都处得很好，“好耍得很”。
每次开完会都一起吃一顿，以后还准备一起出去旅游。在往后，还打算把工会会员也组
织起来出去旅游。
这个工会的会员并不是服务小姐，而是所有娱乐场所的老板。因此它实际上是行业公
会，类似行会或者商会。它每年向各家娱乐场所收100元的活动费，没有一家不交。会费
主要用来平时开会以及招待上面来人等等。
这个工会的职责，在老板们看来，主要是用来应付外面或者上头的各色人物。如果有
什么麻烦事，委员们就开个会商量一下，由工会出面与上头周旋。例如孙姐就说过：有
一段时期，县里的110警察看到A镇有油水，可是又不敢直接到镇里来抓人，就每天晚上
守在从A镇出去的路上，看到成都的车就抓，就罚款。客人们就找老板告状，老板们就找
（A镇的）工会，工会就找县工会；最后终于解决了，110再也不敢了。
由于工会的存在，委员们个人的势力也有所增强。例如有一次，一伙客人玩了150块
钱，但走的时候却不付账，开上车就想溜。老板孙姐就抓住一起来的3个人中的一个，并
把他送到当地的派出所。结果，那个客人花了一千多块钱才出来。可是我们在其他不是
工会委员的老板那里，却没有听到过同样的事例。
但是，作为工会主席，姜老板却明确地告诉我们，这个工会的主要职责是“自己管理
自己，自己约束自己，不得乱来”。虽然姜老板跟我们不是最熟，直到最后也还多少有些
疑心，但是说到工会的事情，他却非常坦白，因为按他的说法“我是正式任命的工会主席
，不是官，可是（毕竟）是主席。”在我们宴请他的前后，他陆续说到了工会的管理职能
：
首先，一定要保证小姐来去自由，“不得找借口不让人家走”。姜主席说：一开始的时
候，“这个很难，（老板们）跟我吵”。但是，“那个事（金凤凰事件）都怕了”，（可能
是上面）“来讲清道理嘛，后来不吵了。”姜主席这样说也是有根据的。除了我们从小姐
那里了解到的实况之外，例如，”鹊桥”娱乐城的老板是派出所的，按理说应该是天不怕
地不怕，但是老板娘却说：“有时小姐来了，不愿意（做），又走了，（我）就损失了。
损失就损失吧，我也不计较，把事情弄大了不好。”
其次，一定不得雇佣16岁以下的小姐。“这个不得做，谁也不得做，要出事的。”（这
就是老板为什么对小姐的年龄如此敏感的原因。其实，自从我们知道这一点之后，已经
再也不问小姐的年龄了，除非她自己说出来。）可是老板怎么可能知道小姐的真实年龄
呢？为此，孙姐曾经想过要登记小姐的身份证，但是小姐一听要登身份证，就不来了。
所以这条规定有些虚。况且，老板也完全可以明知故犯。例如帅老板就自夸道：“我们这
儿叫“春之舞”嘛，女娃娃们都比较年轻，才跟我们这名字比较符合。结了婚的没得，我
们不要。”
第三，一定要善待小姐，尤其不许强迫和打骂。这一点并不是姜老板直接主动说出来
的，而是在我们表扬这里的老板对小姐不强迫不打骂的时候，一起吃饭的他的老婆说：
“他就是要管这些事的。”
第四，一定要保证小姐在做生意中的人身安全。姜老板的话是：“病了、伤了（老板
）都要管。”孙姐的实例则是：首先，有病的小姐孙姐不会要。其次，孙姐一般不让陌生
人带小姐出台，因为不安全。万一出了事，她担当不了这个责任。可是这条也有些虚，
按照孙姐的说法，“这些小姑娘们都非常的幼稚，常常会受先生（客人）的骗。有些不听
老板的话，背着老板和先生去约会、出去玩。还有的什么也不说就离去。”
但是可惜的是，我们一直没有搞清楚，如果老板会员违反了，那么工会有没有具体的
规定去处罚他们呢？又是如何执行的呢？对此，姜老板一直说：“不会（违反）的，给他
说了，就不会的。”我们再问：有没有真的违反过的呢？他坚持说“从来没有”。至少在当
时，我们觉得他不是撒谎，而且至少在我们访谈期间，也确实没有发现违反上述规定的
事例。
除此之外，其他老板此前还告诉过我们一些政府的优惠事例，现在联系到工会的职能
，我们觉得，那些都是政府对“行业自我管理”的交换。例如缤纷的老板说：“以前每月每
家要交四五千元的税，现在减掉一半，只交2000到3000。”再如，所有人都说，自从一年
半之前开始，A镇这里从来没有扫黄，而那正是工会成立的时间。
当然，老板们的得益并不仅限于此。至少有一位老板已经非常明白这一点。他对我们
分析道：“我们是娱乐业。娱乐业靠什么？靠小姐是新的，新来的。客人就喜欢这个。我
们（实行）来去自由，小姐就愿意来，来得也多。（小姐）做了又走了，（结果小姐）
总是新的。”
三、 红灯区为什么会存在？
（一）神话：为了发展经济
（二）实情：“公信之债”
A镇、B镇、C区这3个地方之所以会产生红灯区，完全是当地政府的“致富狂躁症”的产
物。
读者都看到了，这三个红灯区都是位于该地的“开发区”里面，而且仅仅在开发区里面
才有。一街之隔，老区（旧镇区）里就踪影全无。就连我们曾经试图去调查但是被当地
领导严厉禁止的那个红灯区，也是全部都在一个“经济技术开发区”里，就位于县城的边
缘。也就是说，“开发区”不仅是红灯区的依托，也是红灯区之母。
那么为什么会这样呢？这就不能不说说开发区的由来。
大约从1995年起，这一带的各个县市就刮起了“开发区”之风。先是每个县城都在自己
旁边建起一个开发区，然后就轮到每个镇。不仅公路两旁的镇建了，就连A镇B镇C区这样
远离交通干线的穷乡僻壤，居然也想起来要发展“工业经济”，搞起了开发区。为此，这
三个地方都是搬迁了两个村的农民，侵占了他们的全部土地。可是政府仅仅是铺起了宽
阔的水泥马路，却并不盖房子。路两边的所有房子，全部是镇民或者农民私人投资盖起
来的，而且个个都怀着天大的致富梦。
例如在C区，政府先是在旁边盖起一座造纸厂，又挨着老镇区搞起一个“工业开发区”
，后来居然叫做“新技术开发区”，亏他们想得出来。结果，当地人开始疯狂投资，盖起
来一片一片的新房子。等到万事具备，才发现“东风”（外来投资）根本没希望――谁会傻
得到这样一个距离任何县城都有40公里左右的地方来发展工业或者商业？
也就是说，这些开发区既没有招来商，也没有引来资，更不见技术的踪影。它们的唯
一功劳就是聚集了当地几乎所有的财富，一起投入一个“现代化的游戏”。
由于正经的经济发展无望，不得已，一些人搞起了“娱乐业”。按照药店李姐的说法就
是：C区以前非常穷。街上地痞流氓多得很，现在的好多ＯＫ厅都是那些混混开的。从我
们的访谈资料中也可以看出，在这三个地方，性产业都不是“一哄而上”；从第一家的创
建到红灯区的形成，都经过了漫长的3－4年。为什么？就是因为当地投资者一开始并不
想单纯地搞性产业，而是万般无奈才陆陆续续地出此下策。例如C区的一个吧哥就说：“
这家娱乐城开了七八年时间了，最早是经营餐饮的，没有这些服务。后来什么都不赚钱
，才搞这个（性产业）的。”
尤其是，这三个地方的性产业其实赚不到多少钱，更不可能真的发家致富。我们访谈
过4位前老板，都是因为亏本才转业的。其中C区的一位甚至说：他现在开的豆花店都比
原来的休闲庄更赚钱。这从一个侧面说明，当地人实在是没有其他生意可做，才经营性
产业的。
当然，许多当地人仍然把发财梦寄托在“开发”上。例如，C区的药店老板就说：这边
经济不好的一个原因就是，C区没有正式的企业和厂子，就有一个纸厂和一个什么饲料厂
之类的。还有就是路不好，旅游业发展不起来。国道修到一半，没钱了，就搁在那里了
。如果成都到＊＊潭的路修通了，C区作为一个必经之路，经济一定能带动起来。其实，
这个梦已经做了好几年了，仍然看不到实现的可能性。
这种情况，类似于潘绥铭在《存在与荒谬》中所描绘的、位于中南某个中等城市郊区的
、新建的那个“经济技术开发区”。但是在那个开发区里，毕竟还有一些工业，只不过没
有原先预想的那么多而已；而且，那里终究还是有可能发展起来的，因为它毕竟背靠一
个工业化的中等城市。
可是四川的这三个“开发区”，既不靠近原料产地，也远离较大规模的市场和交通干线
。因此，这里不但没有任何工业生产，就连手工作坊都没有，也没有任何外来资金的注
入，更没有超过本镇范围的市场。当地的镇民和农民完全是相信了政府的许诺，才把全
部家当都投到这三个开发区里来。
更重要的是，无论镇民还是农民，一旦在这三个开发区里盖起了房子，他们就再也没
有退路了。他们已经没有土地，没有积蓄，也没有其他的就业机会或者经营机会，又不
可能自己创造出什么高新技术来。既然政府无法招商引资，那么就只能听任他们自找活
路；而他们办性产业，实际上是讹住当地政府了。
所以我们认为，这三个地方的红灯区之所以能够出现和存在，实际上是因为当地政府
不得不向私人投资者“还债”。当地政府欠他们一个梦，抵押了自己的“公信”。
正因为如此，如果不是“金凤凰事件”那样的“不测风云”袭来，这三个地方都根本不可
能扫黄；就因为当地人的投资无法收回，政府也无法用任何一种其他办法来补偿。即使
不扫黄，许多当地人盖的房子也租不出去，根本没人租。他们都眼巴巴地等着“以后发展
了，这边的地皮就会升值。”
对于这种“债务关系”，当地人其实心里明镜一般。C区的药店李姐说得好：“当然，（
红灯区）要垮也很容易，只要上面下一个文件。但是垮了，这些人又做啥子哎，又要回
到以前的穷日子。再说，这些房子做什么（用）？都是自己盖的哎。”
四 种瓜得瓜种豆得豆
（一）扫黄老套子
这种“公信债”，是束缚当地政府扫黄手脚的最坚固的绳索。它远比财政收入更重要。
否则，在我们访谈的时期内，当地性产业已经非常萧条，就是横扫干净，税收也减低不
了多少；可是为什么不扫，反而减税呢？这就好像是：你非让骑驴的人开摩托车，还杀
了驴吃肉；那么你对于摩托车，就只能维修，无法废弃。
当然，A镇已经走出创新之路，那里实际上不再需要扫黄了。可是B镇和C区却恰恰是
因为不敢或者不会创新，才落入“越扫越黄”的老套子。
不是不宣传扫黄、不是不救小姐、不是不压缩场所、不是不管理[5]、不是不查、不
是不整老板、不是不罚、不是只罚小姐不罚嫖客、不是不封场所、不是措施不管用、不
是领导人不聪明；但是：
红灯区仍然存在着。
（二）性产业不上台阶
从性产业发展的角度来看，这三个红灯区完全是赶着鸭子上架，根本就是有病乱投医
的产物。它们地处穷乡僻壤，交通不便；当地几乎没有成规模的消费人群，需求极度虚
弱；更没有与性产业配套的其他服务行业，例如休闲场所、商业区、其他娱乐设施等等
。它们本来根本就不可能产生性产业，产生了也根本维持不下去。它们之所以能有今天
，全靠我们的扫黄国策；因为越是大中城市，扫黄越是严厉和频繁，结果就把嫖客们从
成都和B市驱赶到这三个红灯区来了。
但是，也正是因此，这三个地方的性产业都没有“上台阶”；而这恰恰是它们门庭冷落
的业内原因之一。
按照C区的客人C的话来说：这里的档次太低了。人（客人）的观念都变化了，但是这
里的经营方式却没有变。卡拉OK厅早就过时了，没有人喜欢玩了。
尤其是这里没有固定的客源，没有固定的消费群。本地人消费不起，成都的那些人有
不乐意跑到这里来。一个原因是路远而且不好走，还有就是成都那边娱乐的地方非常多
，价格也不贵。档次还比这里高，人家为什么要跑到C区来？
该客人还特意提到了成都附近最著名的红灯区金马，说那里才是玩的地方。小姐什么
都会做。他自己上周就去过金马，只要100元小费。
还有一个原因是成都的星级宾馆，还有省级招待所都对外开放，价格也不是很贵。那
里的小姐档次高，又卫生，又不怕查，所以有点钱的都乐意去。有一次他请了几个朋友
去一个三星级宾馆，有夜总会，每人250元，有小姐陪，还免费提供住的，多合算！
（三）井水不犯河水
纯粹的刑事犯罪，其实与性产业是井水不犯河水。另一方面，性产业与当地老百姓的
日常生活也基本上是井水不犯河水。在C区这样一个小镇上，居然有大规模的、组织良好
的群众自娱自乐的舞会。这可以说明，当地的绝大部分居民还是在按自己的方式生活着
。
第三部分 临渊探花――嫖客面面观
一、谁来？各色人等
来的都是客，有头有脸才是真。所以无论是老板、吧哥、小姐还是客人自己，给我们
说的几乎都是那些“档次高”的人。这也不奇怪，谁不喜欢说自己的货好？顾客的身份，
只不过是商品的镜子而已。他们有：干部类、老板类、常人类。
其实，小姐提供的只是一种普通的、廉价的服务，谁都可以买。只不过性产业的参与
者们一般都不愿意捅破这层窗户纸。所以，只有在我们耐心地听完了他们暴吹“高档客”
之后仍然死死追问的时候，他们才肯说出一些实情。
二、耍什么？五花八门
由于去现场访谈的都是女研究生，所以老板、吧哥和小姐们给我们讲了格外多的客人
专找女大学生嫖的故事。他们这样做，一来是为了说明“你们也没什么了不起”；二来是
为了说明“这也是人做的工作”；三来嘛，也许是“我要诱惑你”。
我们早就分析过：在嫖客的“理性选择”中，往往会觉得“包二奶”比“找小姐”更加合算
，也更加安全可靠。在东南沿海地带，这已经被证明了，在四川的红灯区里，也开始出
现；“嫖客的分层”也会日益鲜明起来的。
在我们所考察的这三个红灯区里，都有“素台”（仅仅三陪）与“荤台”（直接的性服务
）之分。那么客人为什么会选择其中的一种，而不是另一种呢？
观念1：男人才有性自由
观念2 ：能够把性、爱情、婚姻分开
分析：
从客人的嘴里，我们听得最多的就是“应酬需要论”。几乎每个客人都要反复上两三遍
，把我们的耳朵都磨出老茧了。最典型的话就是：“我们朋友之间觉得这事很正常。有时
客户谈生意，需要应酬，就去唱歌、按摩、找小姐。这些都很正常。”
请千万不要以为这只是借口。
这第一反映出：目前这种“三陪为主、嫖娼为辅”或者“先三陪、再上床”的情况，实际
上只不过是中国古老的“青楼文化”的一种延续而已。
在古代，中国男人们，尤其是权贵与骚人墨客们，更多的是“狎妓”而不是“嫖娼”。因
为在那种连交头接耳都可能被处罚的皇权专制时代里，男人的社会交往，包括经商应酬
，往往是不得不在妓院娼竂里进行。他们会嫖的，但是不可能总是嫖；所以才产生出不
是“唯嫖”的“狎妓”来。其内容往往是载歌载舞、琴棋书画、把盏陪坐而已，非常类似现
在的“三陪”。
现在的这种“回归传统”，在性的方面虽然没有大变，却多了一种交往的内容，就是“
贿官”与“租权”。这已经被应酬的双方视为天经地义，已经被许多干部认为是一种正常工
作了。[6]
第二，这种“应酬需要论”反映出：这些男人实际上都信奉“性、爱情、婚姻的分离论
”。否则，为什么不设家宴款待客人，为什么不叫自己的老婆作陪？
这种“分离论”是“男人性自由论”的基础。因为大多数男人总还要结婚、成家。如果不
能把“家里”和“外边”分得很清楚，那么“性自由”也就只能是一句空话。
当然，男人也同时需要性、爱情和婚姻，缺一不可。我们所访谈的客人也经常说：找
小姐也是有感情的好。但“分离论”的要害并不是把三者永远分开，而是：要合则合，要
分则分，一切视乎我此时此地的愿望。所以我们在访谈中也可以听到这样的表白：
小白鸽熊老板，28岁，初中文化，B市人，已婚。他说：我年轻时也是街上的二流子
类，也很花，当然也出来耍呀（其实就是嫖）。但结了婚后，就有份责任感，就不再出
去了。结婚后的男人就不再追求浪漫了。
也就是说，此老板在此时此地面对此老婆的时候，是要合的；但是这一点也不妨碍他
在彼时彼地面对彼女人的时候，再把性、爱情、婚姻给分开。
这种“分离论”完全不是道德的问题，而是实力的较量。如果妻子也真的能够做到“你
花我也花”，谅那丈夫也不得不收敛一些，或者那妻子也活得精彩一些。可惜，我们在这
三个红灯区里所看到的为人妻者，却是相反的心态：
张姐说：我丈夫也背着我去找小姐。（我）作为女人当然吃醋，但又没办法，他不给
你说（不告诉你），你也不好去争吵。（丈夫去找小姐）多是我朋友告诉我的，只要他
去，我都会知道，但总不能老去争吵，（因为）孩子都七岁了。
客人对于小姐，一般只是注重她们的性服务质量如何。但是这并不意味着客人就一定
会欺辱小姐，更不意味着他们一定会歧视小姐。他们当中一些人的认识，实在比许多局
外人要深刻。
不过，客人毕竟是比小姐更加敏感的一群人。他们虽然可以回答我们的关于性病艾滋
病的许多询问，甚至愿意谈谈“嫖经”，却坚决地认为：我的内心，岂容你进？
第四部分 秀林擒风——小姐与客人的搏弈
一、小姐，什么叫做“素质高”？
客人张哥总结道：来这里50％的客人是属于第一种人，就是不挑，什么都行。50％是
第二种人，会挑一挑。他们挑女孩，第一是漂亮，第二是素质。
那么什么叫做“素质”呢？我们不妨从细节、老板和客人这三个方面来看。
1. 小姐们自己这样认为：文化程度高、会说话、资格老；
（二）老板们这样看：要会说、要守纪律、要团结、要会打扮、要有气质、要诚信；
（三）客人的看法：要笑脸相迎、要讲卫生、要气质。
二、 交易中的讨价还价
（一）小姐对客人的看法：客人里，好人少；客人不把小姐当人；鄙视占便宜的客人
；喜欢年老的。
（二）双方的策略：客人挑台，小姐换台；客人踢台，小姐躲台；拒台：博弈之结局
。
（三）（小姐中的）弱者无权利，强者自逍遥。
三、床上的较量
在这三个红灯区里，就性行为而言，我们最值得注意的访谈结果就是：“开处”非常多
；“吹箫”相当少；“肛交”与其他性行为几乎没有。关于“开处”的情况，前面已经说过，
下面主要谈后两个方面。
“吹箫”
就是小姐为客人口交。从防病的角度来看，对于双方来说，吹箫传播艾滋病的可能性要
小许多。[7]那么小姐为什么不肯做呢？就是因为她们仅仅在性关系方面“开放”了，在性
行为方面却依然故我。
1. 客人对“吹箫”的要求：客人要求“吹箫”的不少；“吹箫”另外不加钱。
那么客人为什么要求或者不要求吹箫呢？这也同样取决于他们对于性行为的具体方式
是什么样的态度：不要“吹箫”是因为自己“传统”；吹箫更安全；吹箫不戴套。
（二）小姐为什么拒绝“吹箫”？
觉得恶心、脏；觉得更容易得病；觉得是虐待；由于传统观念；由于缺乏经验、技能
；还有原因不详的。
（三）小姐为什么同意“吹箫”？
为了多挣钱；更可以防病；因为原来就会做；因为受训练。
（四）肛门性交及其他
为了预防艾滋病的需要，我们在访谈中专门询问了关于肛门性交（在当地叫做“三通
”）的情况，也注意了其他性行为方式。结果发现，这里的性服务双方，都仍然相当传统
。
人人都说几乎没有肛交，但是实际上在发生着。
梅梅、春丽、付小青、小刘、小姐A、A镇的小杨和吧姐小蕾都说：她们曾经遇到过要
求肛交的客人。但是，她们都不愿意谈具体的情况，也不愿意说自己到底做了没有。我
们分析，这是由于别人都说很少有肛交，她们受到了舆论的压力，自己有过也就无法说
出来了。根据一般的规律，她们既然能够说出遇到过，那么做过的可能性就非常大。
四、防性病也是一种搏弈，但是小姐常输
从上述资料中我们可以明显地看出：在性交易这种客人与小姐共同进行的活动中，是
不是使用安全套，完全是双方搏弈的结果。但是它并不是一种平等的讨价还价，而是由
客人主导和控制，是客人的强权的结果。因此我们可以得出以下一些结论：
（一）最终决定权在客人手里
（二）凶残的客人更会造成性病风险
C区的一位小姐反映：有个年轻人很“凶”，几次把她子宫都搞出血来了，但她也没去
医院，洗掉就好了。
C区的粥店老板娘：我们旁边这家，客人把小姐搞流血了，也没得人管，老板也不管
。小姐跑来问我们。
（访谈者分析：小姐出现流血现象，无疑增加了性病艾滋病的风险。因此，那些凶残
的客人才更加危险。）
（三）小姐不得不使用许多下策来应对：说服、“检查”、补救措施。
（四）客人戴套，对于小姐具有防病以外的意义
小钱：“有些坏的人有病看不出，也不告诉你，素质低的多。我有一次接了一个，看
着没病，他一定要戴套。我问他为什么，他说自己有病。我听了多高兴的，说明他尊重
你，把你当人看。”
吧姐小蕾：（有没有发生过避孕套破裂，脱落等情况？）“这个还是一般不会发生。
只是现在有些年轻娃儿比较狡猾，他说好了戴的，结果等你不注意的时候，他把它扯了
，你又发现不了。”
这就是说，如果我们不仅仅是从防病的角度来教育小姐要求客人使用安全套，而是增
加维护自己的人格尊严的内容，那么小姐们的自觉性就会更高。
5. 什么样的小姐才能更加主动预防？
（一）偶然涉足的小姐更容易用套
（二）小姐越职业化，才越有能力防病
对于小姐这个行业来说，最彻底的职业化并不是“性技巧”，而是自己在情感上的完全
自立――把这仅仅视为“工作”。只有这样，她们才能抵御“熟了就不用套”的风险。
在小姐中，因为与客人熟悉了就不戴套的情况很多。例如小琴说：“这里一般都戴套
。（不过）熟了就不用戴了，一般都这样。做过几次，比较熟了就可以不戴套。”
小凌：她说这里怀孕的还是有，“她们熟了，关系好了就容易怀孕。”
老板X：“先生有病，小姐也做，但一般都要戴套。不戴套的一般是常客，就是做过几
回，并且双方都知道对方没病，才会的。第一次做一般都会戴的。”
这种情况不仅发生在性交易中，小姐与自己的男朋友也是如此。例如我问小曾：与男
友过性生活时是否戴套？她说：“有时戴，有时不戴。”问她：是否安全期时就不戴？她
说：“我也不晓得，都是他决定的。”
这种状况无疑非常不利于防病。但是也有一些小姐并非如此。例如小胡就非常清醒地
认识到：“与他们（客人）只不过是一场交易，钱和性的交易，做完了就什么都没有了。
当然要戴套。”
再如小苏说：不戴套的客人她不接，神态很干脆：“对不起，我不干。”她说；“小姐
也是人，不愿做的事情就不做，干吗要听客人的？再说她又不缺钱用。不干就不干，换
台。”
还有，问及小赵是否注意用套时，她说：现在客人一般都愿意用，实在不用就退台。
“自己的身体自己要爱护”，她说。
这方面，老板３所说的情况最有典型意义：在这里戴套的一般来说有30%。A县那里戴
套可达到60—70%。（那里）“吹打弹拉唱”（各种性技巧）都有，是因为（小姐）都是老
的，是少妇，因为她们结过婚了，什么都肯做，客人不能不戴套。
第五部分 竹涛啼血――性病，小姐首先是受害者
一、小姐的性病知识与防治实践
（一）对于自己面临的危险程度的估计
正面的情况：为了健康可以少赚钱；相信”保护措施”；知识正确；知道是职业风险。
负面的情况：认为自己所在的地方独特，所以安全；相信妇产科检查；相信冲洗；相
信”一般不会得病”；相信周围的人很少得病。
（二）识别性病的知识状况
正面的情况：不相信”看出来”，相信检查
负面的情况：顽固地相信能够看出来；相信可以“摸出来”；相信自己可以“感觉出来
”；相信自己有病必然有反应或者自我感觉；认为有病的客人少；寄希望于客人；相信“
身体好就能防病”。
（四）对于性病危害的认识：害怕得病；但是又认为很好治。
（五）预防的知识与实践
正面的情况：准确地知道艾滋病的传播渠道；肯花钱去医院检查；肯频繁地检查；寄
希望于大医院；找一个固定的医生；不相信”消炎”；相信错的，但是也相信对的。
负面的情况：
1、依赖于冲洗：相信“用药水洗”；相信用盐水冲洗；使用阴道冲洗器具；相信“洗了
总比不洗好”；“做之前冲洗”；自己洗，不去医院；只冲洗，没有其他措施；混同于“讲
卫生”。
2、相信“消炎式的预防”
3、不舒服才检查：依赖于“一不舒服马上检查”；认为女人不容易得病；完全糊里糊
涂。
（六）治疗的知识与实践：去医院；自己买药吃；买药花不了多少钱。
（七）预防、治疗知识的来源：正规渠道；小姐们互相交流；依赖于自身的经验；老
板们不教；客人也是知识来源之一。
（八）本节总结：性病和防病对于小姐的意义
1、除了性病，小姐还怕怀孕
怀孕事件极多；与熟客容易怀孕；有些人流顺利；有些人流可怕；产生怀孕恐惧；避
孕也靠洗；人流后照常上班；还不能让客人知道；妇科疾病很多。
2、除了健康，性病还会威胁小姐的什么？
无法保密；此处无法存身、无法从业；肯定会影响以后生孩子。
3、防病的主导权在客人手里：
客人少，小姐反而更容易得病；凶残的客人更危险；小姐得了病也只能“认命”；因此
小姐反感谈性病话题。
4、什么样的小姐才能防病？
有准备地上岗；有生意、有钱才能防病；对将来有坚定的计划；性观念开放的小姐才
能讲预防知识。
二、 小姐的风险行为及其原因
（一）戴套的概况：往多说的；说不清的；往少说的；准确计算的。
（二）小姐的正面情况：客人不用安全套就不做；小姐要求、劝说客人用套；客人不
会为了不戴套就多给钱；戴套仍然洗；跳艳舞（裸体舞）。
（三）小姐的负面情况：小姐不要求戴套；什么都做；不戴套也做；怕怀孕而戴套；
“开处”（处女首次卖淫）不戴套。
（四）安全套与预防知识的来源：小姐自己买安全套；老板不管戴套的事情，而且归
咎于小姐。
三、 客人的性病知识与风险行为
（一）客人戴套的概况
在我们所访谈过的客人里，许多都认为应该使用安全套。他们最典型的话就是：这种
事情，还是戴套好。来耍就要戴套。
在使用安全套的客人里，很少发生脱落。例如客人E只是听小姐说过，可他觉得不大
可能。
但是实际上，客人很少使用安全套，有一些则是从来都不用，例如C区客A、A镇客人
D、嫖客B、A镇客人E等等。我们只遇到一个客人E说自己每次都用避孕套。
这里面又有两种情况：
第一个是：客人往往依赖小姐来准备和要求使用安全套，自己并不随身带来。据嫖客
A说：“套都是小姐准备，她们都有。一般都是他要求用的。”（我又问：小姐要求吗？）
他说：“小姐一般做久了就知道。”当问及他是否知道他的朋友用不用套时，他支吾说不
太清楚了。
第二个情况是：互相熟悉了就不戴套了。据客人和老板反映：不用安全套的，一般都
是关系比较熟了，大家都互相了解了，这种情况就可以不用。
（二）在小姐眼里，客人是否戴套的原因：不用套是因为没感觉；他们用套是怕自己
得病；客人用套是因为有家庭。
（三）客人自己对于戴套的说法：自己性需求的变化；戴套是害怕影响自己家庭；因
为很少嫖而不戴套。
（四）客人的预防知识与措施：已经有性病知识；依赖于“检查”；认为一般不会得病
。
（五）本节总结：客人的制约因素与我们的策略
尽管我们所能访谈到的客人并不多，也缺乏必要的手段去核实他们的话；但是我们仍
然可以发现以下一些情况：
1．虽然从表面上看，客人都是因为害怕性病才使用安全套的，但是他们为什么害怕
性病呢？主要还是因为害怕自己会把性病带回家去，害怕因此而影响到夫妻关系。
也就是说，这种家庭责任感，是我们的预防和干预工作应该而且可以充分利用的巨大
资源。如果我们有意无意地流露出对于“男人有钱就变坏”的谴责，就会把这个资源排斥
掉。
2．客人采用什么样的性行为方式，尤其是否进行肛交，其实并不是由他的性病知识
水平决定的，而是来源于更加深刻的、从小形成的“性举动模式”。
这种模式不但是潜移默化的，而且是潜意识的。因此，我们的干预工作不应该指望着
能够改变行为方式本身。我们所能做到的，充其量也不过是促使他们使用安全套。
3．因为要嫖娼，所以客人普遍比一般人更加注意学习性病知识。无论从医生的角度
来看，他们的知识有多少谬误；到按照普通人的标准来衡量，他们肯定因此而沾沾自喜
，甚至好为人师。
因此，如果我们的干预工作仍然给他们讲一些“小儿科”的东西，势必引起他们的嘲笑
和鄙视。可是，如果我们正面地跟他们去争论一些医学上的细节，又必然引起他们的反
感与抵触。尤其是，他们很可能当场要求我们体检、化验、低价给药、立即治疗。这既
是他们的真实需求，又可能是他们的一种“考试”。如果我们应对不好，就会带来抵触与
排斥。
4．如果客人曾经得过性病，那么他们日后的行为就会朝着两个截然相反的方向发展
。一种人会因此而更加愿意使用安全套；可是另外一种人却由于实际体验到“性病其实很
容易治疗”而更加不注意使用安全套。
因此我们在进行干预工作时，务必要了解他们在这方面的经验、体验、看法等等。尤
其是不能以大道理说事，更不能以医学上的大帽子压人。我们应该与他们讨论、商量。
5．由于嫖客一旦被抓罚款更多，因此在短暂的访谈中，大多数客人都不会完全说实
话。可是问题是：如果不是做专门的研究，而是仅仅进行干预工作，那么我们有必要去
了解他们究竟嫖过几次吗？或者说，如果他们只嫖过这一次，难道我们就不对他们进行
干预了吗？
在有关“性行为”或者任何一种“越轨行为”的研究中，经常可以遇到这样的情况：研究
者询问得越多、越细、越深入，对方的回答也就越粗略、越含糊、越不真实。因此，每
个研究者都不得不在自己的好奇心与材料的真实性这两者之间作出权衡与取舍。
因此，本课题组建议：干预工作者一定不要勉强地去询问嫖客的次数与具体行为方式
。最好根本就不涉及这个话题。
四、 红灯区里的预防工作资源
（一）药具提供者：C区的计生专卖店；小药店；走街串户的小贩；个体医生；卫生
防疫部门。
（二）性产业的管理者也是一种防病资源
（三）社区内其他人的作用
（四）本节总结：众多的资源待开发
安全套提供者和预防治疗机构并不缺乏，缺乏的是积极性
关键人物是性产业的老板
在我们的访谈资料里可以明显地看出：小姐们都说，老板和吧哥基本上没有对她们进
行过任何预防和治疗性病的教育，也基本上没有帮助她们治疗性病。但是几乎所有的老
板都再三地表白：他们这样做了，而且做得很努力。
这并不是一个谁撒谎的问题，而是反映出：老板们实际上已经意识到，他们有这样的
责任与义务，因此他们才会在访谈者面前极力地表白自己。
那么，是什么因素在阻碍着老板们真的去做呢？
1.
由于性产业是非法的和经常被扫的，所以老板不可能有长期经营的打算。其结果
是：他们虽然意识到应该对小姐的健康负责，却很难产生足够的动力去真做。
2.
他们这种“负责任”的意识，仍然是自发地产生的，仍然来源于农村社会中那种“
见人三分亲”和“爱幼”的传统；仍然是一种缺乏外部的必要制约与监督的“良心
行为”。因此我们在访谈中发现，并不是所有的老板都具有这种责任感。也就是
说，如果我们不能促使老板们把这种“良心”上升到“职业道德”和“经验之必须”
的高度，我们就很难调动他们在这方面的积极性。
吧哥为什么是障碍
吧哥这样一个角色，只有后两个红灯区里面有，因为那里的性产业仍然是靠骗小姐来
从业。结果，吧哥就成为看管小姐的“狱卒”，而不是真正意义上的管理者。这样一来，
他们当然也就不会关心小姐的健康。许多时候，由于害怕小姐乘机逃走，他们还百般阻
挠小姐去检查或者治疗，甚至来呢出去买安全套都不那么随便。
如果我们能够促使后两个红灯区转型为第一个红灯区那样，那么吧哥这个阶层就没有
存在的必要；小姐们获得信息、安全套和检查治疗的可能向就会极大地增加。
社区内其它人的作用为什么相反
从我们的访谈资料可以看出，在后两个红灯区里，几乎所有其他人都对小姐充满鄙视
。尽管由于大家都是街坊邻居，所以许多人可以容忍小姐来串门，可以对小姐的悲惨处
境表示同情；但是没有人会真的关心她们的健康，也基本上没人向她们传播知识。
如我们的资料所示：即使自己的孩子被传染了性病，以致不得不把她扔掉；该父母以
及社区里的其他人也仍然没有为小姐做过任何预防工作。
这主要是因为性产业被罪恶化，使得其他人唯恐避之而不及。如果我们不能解决这个
问题，我们就无法实现“社区保健”的目标。
五、 预防性病，不得不先谈“大问题”
（一）什么性服务最危险？
所谓“人类性行为”并不是一个单独的、点状的概念，而是一个由各种具体行为组合起
来的总体概念，或者说是一个由各个点连接起来的线段。所谓“性服务”与一般的人类性
行为并没有实质的不同。请看下面的示意图：
|专业术语|性别交往|涉性交 |性交往|性显示|性爱抚|性交 |性交合 |
|： | |往 | | | | | |
|一般表现|男女来往|恋爱 |调情 |裸体 |抚摸 |口交、|阴道性交 |
|： | | | | | |肛交 | |
|性服务：|“由表及里”的三陪 |脱衣舞|打波、|吹箫、|打炮、 |
| | | |打飞机|走后门|打洞 |
也就是说，从性别交往一直到性交合，都可以称为“性行为”；从最无性的“三陪”（例
如仅仅陪坐）一直到最直接的“打炮”，也都可以称为“性服务”。因此，我们研究性产业
时，究竟使用哪一点或者哪一段的定义，就成为不得不首先考虑的最根本的问题。因为
随意地含糊地定义往往是比言而无据更为严重的失误。
从预防性传播疾病的角度来看，肛交是最有风险的行为，其次是阴道性交，然后才是
口交。至于“打飞机”（小姐替客人手淫），何险之有？为什么不能把它明确地排除出“卖
淫嫖娼”的定义；却非要去禁止那与性传播疾病毫不相干的“三陪”呢？我们为什么不能鼓
励和培训小姐们“打飞机”与“吹箫”（口交）呢？
在查处嫖客与小姐的时候，如果实行“肛交从重、口交从轻、用套减罚、求险（要求
从事风险行为的那一方）加罚”的方法，准保比一切宣传教育更加有效。这样做，即使只
把高危行为的比例降下来一点点，其效果之价值也会远超过有关部门的创收额。
对于我们的干预工作来说，不应该再把“卖淫嫖娼”误当作单一行为来看待了。我们至
少应该讲清楚：肛交最危险，阴道性交其次，吹箫危险更小，打飞机无危险；只要戴套
就不危险。
尽管对于卫生防疫人员来说，我们可能永远也不能对小姐提倡任何一种行为；但是正
如上述的访谈资料所示，小姐们的性病知识并不是少得那么可怜，她们也有人类共通的
“趋利避害”的本能，因此她们会听懂的，会作出对自己有利的选择。
（二）嫖客谁来教育？
从防病工作的角度来看，我们现在最缺乏的是对于嫖客的研究、宣教和干预。国外的
研究发现：嫖客中已经感染STD的人的比例相当高。也就是说，当一个女性从农村妹子变
成小姐的时候，她首先是受害者。如果这个社会要求她成为防病的大堤，而且“不骂水高
骂堤矮”，那么怎么说也是不公平的。
尤其是在一次具体的性服务过程中，使用或者不使用安全套的选择权，更多地掌握在
嫖客的手中，尤其是那些大权或者大款更可能恃强凌弱。这，能怨小姐这个弱者吗？
当然，正如上述访谈资料所示，访谈嫖客尚且很难，何况要干预他们。但是，既然我
们的女研究生都能够访谈一些嫖客，就说明预防与干预工作实际上大有可为。
（三）干预，是减少次数，还是减少人数？
当然，预防与干预工作也许根本就无法解决这个问题。但是我们却恰恰可以抓住重点
，充分利用目前的这种状况，把它变为我们的优势。
新来的小姐不是多吗？我们就应该把宣传教育的重点放在那些“老”的小姐身上，然后
大力开展同伴教育，实现预防工作的“以老带新”。这是因为，如我们的访谈资料所示，
新小姐主要是老小姐教会预防的。
小姐不是经常流动吗？那么我们就再也不应该“撒胡椒面”了，而是应该紧紧抓住几个
红灯区，把它们作为干预的重点和预防性病知识的天然学习班。然后，在小姐的自然流
动中，知识就会扩散到更大的范围去。我们所调查的后两个红灯区，已经被当地人称为
“小姐培训基地”。我们完全有能力把它们转变为预防工作的基地。
不是小姐人数越多越危险吗？那么我们完全可以仅仅从卫生防疫的角度，对红灯区里
的所有从业人员（无论男女，无论是否卖淫）来个性病预防知识考试，不及格者逐出。
这样做，既不侵犯其他部门的工作领域，也不会由于损害当地的既得利益而招致反对。
如果我们能够在大范围内这样做，就既可以减少小姐的数量，又可以传播性病预防知识
。一举而两得，何乐而不为？
（四）性产业具有不同的组织形式
（五）不解决生产组织问题，如何防病？
陷于准奴隶制或者人身依附制度之中的小姐，比自由雇佣制度和个体经营制度下的小
姐，更加可能出现：
• 完全没有或者极其缺乏迫使嫖客使用安全套的能力；
•
她们的嫖客更加可能是男性沙文主义者与暴力实施者，因此，在性行为中发生出血的可
能性更大；
• 她们一旦被感染，求医率和治疗率更加低；
• 由于处于封闭的工作生活环境中，获得防病知识与技能的可能性更小；
• 更加漠视生命的价值与意义，因而更加缺乏防病的自觉性；
•
由于主流社会、主流文化对她们的隔绝与敌对，使得她们无法信任任何“体面人”，因此
更加缺乏参与防病工作的积极性；
•
由于被作为女奴摧残，因此她们当中认命的、破罐破摔的、自我折磨的、具有报复心理
的更多，而脱离的、转业的和上升的却更少。这些都极大地减少了她们参与防病工作
的可能性；
• 依附于鸡头的小姐更加容易成为不同人群之间的传播桥梁；
此外：
■
实行准奴隶制与人身依附制度的地方，往往与吸毒高发地区重合，因此注射传播与性
产业传播更加可能在这样的地方出现交叉；
■
实行准奴隶制的老板，往往有当地黑白两道的支持与庇护，往往是针插不进、水泼不
进的独立王国，因此防病工作很难深入其中；
■
这样的老板由于没有现代经营思想，因此对于小姐的应有保护，包括在防病方面的保
护，更少，甚至根本没有。
综上所述，如果我们不去改变性产业中的生产组织，那么我们的防病工作就可能漏掉
最重要的源人群，就会事倍功半。
当然，解决小姐背后所隐含的与不得不面对的种种社会问题，无疑比仅仅进行健康干
预要困难得多，而且短期内很难见效。但是，如果象鲁讯说得那样，由于不断地大声疾
呼要拆房子，最后终于开了一扇窗户，那么还是有希望的。
（六）对症下药
对准奴隶制红灯区
在实行准奴隶制的红灯区里，例如我们所调查的后两个红灯区，干预工作应该紧紧抓
住性产业的老板和吧哥（或者其他管理者）这个重点和突破口，首先地、着重地对他们
做工作。
这是因为，在准奴隶制下，如果我们不把负责小姐的健康这样一个硬性规定，强加给
那些老板与吧哥；那么不仅他们很难产生预防的积极性，而且我们对小姐的直接教育与
干预也会事倍功半。尤其是当我们离开之后，我们所做的一切预防工作都有可能烟消云
散。
为了达到这个目标，我们不妨动用卫生防疫部门原有的行政管理权力，对老板和吧哥
实行行政强制。我们在C区观察到，穿制服的防疫人员在那里很有权威，没有一个老板试
图反抗检查和收费。这说明，即使不改变也不增加防疫部门现有的职能、制度与工作人
员，也可以实现上述目标。
对自由雇佣制红灯区
我们所调查的第一个红灯区属于这种情况。在那里，我们没有观察到卫生防疫部门的
直接活动，而且在老板和小姐的心目中，卫生防疫部门似乎根本就不存在。只有一位老
板在向我们讲述经营成本的时候，提到每个月要交几块钱的卫生费。
我们认为，这种情况并非防疫人员的失职，而是因为当地的性产业已经产生了自己的
组织，而且运行良好。在这种情况下，卫生防疫部门的直接出面与干涉也许会适得其反
。
当然，也还有可改进的余地。当地性产业的组织形式毕竟还是正在向自由雇佣制度转
变，小姐个人的预防积极性尚未发挥到很高程度。在这样的环境中，当地防疫工作似乎
应该进行“轻度干预”，而不应该盲目地进行“高度干预”。（具体解释见下章）
六、分级、分度地进行干预
（一）分级干预
背景一
我国目前的干预工作，主要是通过宣传教育来改变行为，以及提供预防治疗服务。这
一点也没错，但是在实行中，中国的人们常常忽视了一个国际上争论已久的重大“路线问
题”：首先地和主要地对谁进行干预呢？
“大众普及论”的支持者们主张，不分男女老幼，人人应该接受教育。也就是说，这种
理论是把总人口作为自己的干预对象。
“核心人群论”则认为，应该把那些风险最大的人作为干预目标，因为这样可以事半功
倍。这种理论还有一个分支：“桥梁人群论”，就是把连接“核心人群”与“普通人群”的那
些人作为干预的对象。
所幸的是，“中英艾滋病项目”明确地奉行“核心人群论”以及“桥梁人群论”。因此，本
课题在这里就不再讨论“大众普及论”的缺点（甚至是危害）了。
背景二
干预是为了改变行为，但是改变什么行为呢？针对性产业，人们往往认为是应该改变
小姐和客人的性行为，具体来说就是多多使用安全套。
例如，传统上人们总是认为：那些进行肛交的小姐是风险程度最高的，因此会不由自
主地把她们列为首要的干预对象。但是我们的访谈资料表明：少数肯于进行肛交的小姐
，在小姐这个群体中，其实地位较低、没有威信、不能传播该知识与技巧、回头客不多
、并非业内老手。总之，她们的肛交往往只是个人的孤立行为，往往并不影响小姐群体
的行为方式。嫖客中也是如此。所以，如果我们仅仅根据性行为，就把这样的人列为首
要的干预对象；那么我们就会把大量的精力投入到极少数人身上，可能会削弱对于所有
人的干预。
反过来看：那些靠拢老板、姿色出众、人缘好、会拉客、资格老的小姐，无论她们自
己在性行为中使用还是不使用安全套，都会成为其他小姐的榜样。尤其是在知识处于“口
口相传”状态的小姐人群中，她们更会发挥强大而持久的影响力。
尤其是，以往常常是把老板、吧哥等性产业的管理者仅仅作为“看门人”或者“关键人
”来看待，往往是试图通过他们去接近小姐，然后再去改变小姐的性行为。可是我们的访
谈资料显示：这些管理者的“纯粹的经营行为”实际上本身就在严重地制约着小姐个人的
性行为方式和安全套的使用。
说到底，性产业是一种有组织的现象。因此，不但其中任何一个人的性行为都不可能
是单纯的“性的”行为，而且任何“经营管理”也不可能是“非性的”或者与预防无关的。
我们的主张
因此，我们的要点是：反对过去那种仅仅按照性行为方式来划分“风险程度”，然后再
按照“该人在性行为中的风险程度”来确定谁是首要干预对象的做法。
我们主张：应该超越“性的行为”这个单一的框框。我们应该把性产业看作是一个有机
运行的整体，而任何“性行为”只有被放在这个整体中来看待，才具有现实意义。否则，
“卖淫嫖娼行为”就会被混同于“一般人的一般性行为”。这样，我们所进行的针对性产业
的干预工作也就会无的放矢或者离题万里。
因此，我们主张把性产业中的“组织行为”，作为我们划分“性病风险等级”的标准。
也就是说，无论是谁，无论其“组织行为”离“性”有多远；只要是不利于安全套的使用
，我们就把该行为确定为“风险行为”，把其人作为“干预对象”，然后再划分等级。反之
，只要是有利于安全套的使用的人和事，哪怕与“性”无关，哪怕仅仅是当事人的牟利行
为，我们也统统作为干预工作的“当地资源”，然后也划分等级。
“分级”的标准
1.
管理者（老板以及老板所雇佣的吧哥或者任何形式的帮工）是否有“后台网络”或者“
黑社会”性质的组织？
2. 管理者是否严密控制小姐的人身自由和一切行动？是否强制小姐集中居住？
3.
管理者是否在小姐当中培植亲信，或者小姐中是否有人自愿充当管理者的帮凶？她对
其他小姐的作用是否巨大？
4. 管理者是否把经营性产业作为“短期行为”看待？
5.
嫖客中的常客、回头客、以及具有相对高级的身分的人，所占的比例有多高；尤其是
这些嫖客与管理者的关系“铁”到什么程度？
6. 社区中其他人对小姐的歧视、排斥程度如何？
7. 小姐中的“领袖人物”的特质如何？与其他在小姐的共通性、亲合度如何？
8. 与其他行业和其他地方的性产业相比，小姐的相对贫困程度如何？
9. 小姐中普遍的“从业倾向”如何，是“临时观念”、“流动意识”还是“职业化”？
一般来说，上述9个方面越是倾向于“是”，那么该性产业中的预防意识与安全行为就
越少，因此其风险等级也就越高。反之，越是倾向于“不是”，则风险等级越低。
在具体操作中，可以把上述9个方面分别打分，按照3级、5级、7级都可以；然后求出
9个方面的算术平均值，就可以分级了。当然，本课题组还进行了加权平均计算，但是由
于该方法过于复杂，而且依赖于对定性资料如何进行量化，因此这里不再讨论下去。
就本课题所调查的3个红灯区而言，如果采用5级量表，那么第一个地方的算术平均得
分为1.2分。这表明，虽然该地的性产业规模并不小，公开程度也不差，但是它的“性病
风险等级”其实很小。第二个红灯区的得分是3.3分，已经超过了平均值。这表明，虽然
它在性产业的各个“显象”上都与第一个红灯区差不多，但是其“性病风险等级”实际上要
比前者大得多，可以模糊化地视为是前者的一倍半。第三个红灯区的、则得到4.1分。也
就是说，虽然走马观花地一看，第三个与第二个简直就是别无二致，但是第三个红灯区
实际上非常危险，而且超过本课题组眼界之内的任何一个其他红灯区。
我们认为，对于任何一个较大范围内的干预工作的统筹来说，只有首先作出这样的基
本了解与判断，才能避免“平均主义”和浪费资源。
（二）分度干预
背景一
针对“性病风险行为”的不同等级，我们所采取的干预工作，在强度上也应该是不同的
。这首先表现为干预的具体方式，就是进行什么样的宣传教育。
但是就我们所知，目前的一些干预工作还没有考虑到这割“干预强度”，因此出现了某
些不适当的做法。例如，对于我们所调查的后两个红灯区，如果仅仅采用发宣传品、集
中讲授预防知识这样的做法，就远远不够，就无法突破该两个红灯区在组织形式上的重
重障碍，无法把知识真正传达到小姐和客人，也就无法改变他们的行为方式。反之，如
果在我们所调查的第一个红灯区里这样做，又有过度之嫌。因为那里已经形成了完善有
效的社区组织，如果我们绕过这个组织自己单搞一套，反而会削弱干预的效果。
背景二
在与性产业有关的各色人等里，首先地和直接地针对什么人进行干预，也是“干预强
度”的重要方面之一。我们在前面论述过：直接针对小姐所进行的干预并不一定就是强度
最大的。在许多情况下反而是强度最小的。这是因为，在不同的红灯区里有不同的组织
形式，如果是自由雇佣制度，那么当地社区和管理者都很少抵制针对小姐的直接干预，
因此，干预强度的大小就表现为直接干预嫖客的程度如何。反之，在我们所调查的后两
个红灯区里，只有针对各种管理者进行的干预才是强度最大的。
我们的主张
我们反对那种不分具体对象是什么人、仅仅根据干预工作者自己的投入“力度”来划分
“干预强度”的想法；更反对那种认为越是声势浩大、越是铺天盖地，干预强度就越大的
思维方式。这是因为，对于干预工作来说，最重要的并不是我们自己肯于投入什么和投
入多少，而是我们所干预的对象客观上需要什么和需要多少。
因此我们认为：所谓“干预强度”，一定要根据当地性产业的组织形式与组织行为的不
同，根据干预对象不同的接受程度，分别地、一个一个地来讨论。也就是说，是对象的
“需求”决定着“干预强度”，而不是我们的“供给”。因此以下我们将使用“所需的干预强度
”这样一个术语。
“分度”的标准
1.
是否必须采用各种“私下交往”和“非正规疏通”的方式，首先地和主要地打通和说服当
地性产业的“团伙”或者“领袖”？例如在保证不损害其利益的前提下，促进“老大”或
者“后台”给与接纳。
2.
是否必须动用各种形式的“行政手段”来达到上述目标？例如通过卫生检疫工作，强制
执行某些新规定？
3.
是否必须专门针对嫖客采取直接的、针对性极强的干预，否则就无法实现干预的预期
效果？例如在性产业场所强制派发或者销售安全套等等。
4.
是否必须在一般的预防宣传之外，着重去改变该社区内的整体性文化气氛？例如减少
对于性病艾滋病的盲目恐慌、减少对于小姐的非理性认知和歧视等等。
5.
是否必须针对性产业的各种管理者，采用私下的、个人交往式的“同伴教育”？例如通
过交朋友，向他们传授现代企业的经营管理方式、启发其良知等等。
6.
是否必须在全社区的范围内、针对所有人，进行大张旗鼓的知识教育和预防宣传？例
如造声势、铺摊子、串门入户、图像演示等等。
7.
当地是否有现成的、被上级和公众普遍认可的、针对小姐或者性产业管理者的、形式
各异的组织？例如“工会”、帮派、价格联盟等等。如果没有，则干预强度就上升。
8.
如果针对小姐们仅仅进行一般的预防宣传和教育，是否仍然不足以达到预期的干预效
果？例如发小册子、讲课、放录像之类的一般化工作。
9. 是否根本就无法在小姐中采用私下的方式进行干预？是否无法进行“同伴教育”？
在上述9个方面中，越是倾向于“是”，那么“所需的干预强度”也就越大。或者说如果
干预强度不够大的话，就很难实现干预工作的目标。反之，如果这9个方面越倾向于“不
是”，则所需的干预强度也就越小。
针对一个具体的红灯区或者一个性产业场所，我们可以给每一个方面按照3级、5级或
者7级来打分，再求出算术平均值，就可以判断我们在当地需要多大强度的干预工作。
就本课题组所调查的三个红灯区而言，第一个得2.0分，第二个得4.3分，而第三个则
得3.6分。这就是说，虽然第二个红灯区的“性病风险等级”低于第三个，但是它所需要的
干预强度却超过了第三个红灯区。这主要是由于在第二个地方存在着“团伙”和“领袖”，
而且他们及其“后台”极端排斥任何干预工作，即使采用“私下方式”或者“行政手段”也很
难突破。反之，第三个地方的性病风险等级虽然更高，但是那里的业主与管理中却是处
于“各自为战”的状态，也具有些许现代经营意识，因此无需很高等级的干预，就可以实
现干预目标。
我们认为，对于干预工作的具体组织实施而言，只有把“性病风险等级”与“所需的干
预强度”结合起来考虑，才能事半功倍。
（三）对这三个红灯区进行干预的假想设计
第一个红灯区A镇
总则：主要针对小姐和客人，进行轻度干预。
1. 所需人员类型：专业卫生防疫人员。
2. 所需人数：6人。
3. 工作时间：三次，每次5天，间隔一个月。
4. 进入现场的方法：A.通过当地业主的正式组织；B.直接找小姐和客人。
5.
干预方式：A.首先进行私下交往；B.然后发展“同伴教育”；C.最后进行小姐与管理者
的“联谊”。
6.
具体手段：不搞一般化的宣传教育，不发宣教材料，而是：A.个别咨询；B.实例讲解
；C.直接设点，直接提供治疗服务。
7.
主要障碍：A.小姐的预防知识与实践已经较多，可能缺乏参与的积极性；B.当地政府
不愿意暴露自己的灵活政策。
8. 格外需要注意：客人“有头有脸”，必须高度“温柔”与“陌生”。
第二个红灯区C区
总则：主要针对管理者，进行高强度干预。
1. 所需人员类型：社会工作者为主，附以专业卫生防疫人员。
2. 所需人数：8人。
3. 工作时间：四次，每次一周，间隔一个月。
4. 进入现场的方法：A. 主要突击“老大”；
B.策动“帮工”说情；C.采用“行政手段”。
5. 干预方式：A.首先造声势；B.然后进行“普遍教育”；C.最后进行小姐的生活。
6.
具体手段：宣传教育，发宣教材料，尤其是：A.向老板传授现代经营意识；B.帮助他
们分析利害得失；C.从免费发送安全套做起。
7.
主要障碍：A.当地的既得利益者集团实力强大；B.小姐基本上没有起码的配合愿望；
C.社区气氛不利于干预工作。
8. 格外需要注意：A. 不曝光；B. 不影响生意。
第三个红灯区B镇
总则：主要针对小姐和管理者，进行中度干预。
1. 所需人员类型：专业卫生防疫人员与社会工作者各半。
2. 所需人数：6人。
3. 工作时间：三次，每次6天，间隔一个月。
4. 进入现场的方法：A. 分别说服管理者； B.以点带面地接触小姐。
5.
干预方式：A.不造声势，只用口头讲解目的；B.首先给管理者集中上课；C.最后进行
小姐的生活。
6. 具体手段：少发宣教材料，多组织上课与放录像；尤其是：A.
从免费发送安全套做起；B.着重预防宣传，少干预组织行为；C.最后给小姐上课。
7.
主要障碍：A.管理者惧怕“扫黄”，会长期猜疑干预的目标；B.小姐的配合愿望不强；
C.“帮工”的协助作用不大。
8. 格外需要注意：A. 避开“扫黄”时段；B. 不在不同场所之间传播“成功经验”。
七、 操作中的具体建议
（一）工作准备
人员的挑选（并不排斥其他人）
最佳个人条件：女性、中年、高文化、善交际、漂亮。
最佳知识结构：预防医学与社会科学都懂。
最佳医学背景：在性病、妇产科中都有临床经验。
参加者的自我准备：培养“平常心”
1. 审视自己的内心，确定自己最不能容忍的是什么
2. 使用角色扮演法进行脱敏，最好能够达到“共情”
建设队伍
无论领导者还是参加者，都应该是专职、长任、有兴趣、有收获。
（二）专门知识准备
将心比心地问自己：谁是“小姐”？
小姐不应该用作一种职业（标签），而应该视为一种角色（行为）。就象医生回到家
里，面对配偶就是丈夫或者妻子；面对儿女就是父亲／母亲；进了商店就是顾客；走在
街上就是行人。每一个人都得过病，我们能把所有人都称“患者”吗，尤其是我们的顶头
上司？
使用”小姐”标签的不利
混淆“坐台小姐”与“出台小姐”，无法对症下药；
会得罪“坐台小姐”们，给自己增加阻力；
无法了解“小姐”的日常生活，也就很难找出最佳的干预时机和方法。
靠交换来进行干预工作
人际关系，主要靠“交换”（包括各种非物质）来维系。
交换必须是双方互相需求的，必须双方平等和公平交易。
资源占有多的一方，如果过度地使用自己的“权势”（power），就会破坏双方的交
换。
因此，干预，不但是双方的交换，而且更是我们有求于人。干预，不是仅仅“以
知识 换 行为改变”而是将心比心、“以 友善 换 支持”
进入现场的方式
干预，应该进入小姐的聚居地（而不是在她们的工作场所）进行。
（三）对象化的策略
理解“小姐”的基本需求
收入（要求她们改邪归正的可能性很小）
安全（不被公安抓、不被老板／客人打骂或强迫）
保密（不被与自己有关的任何人知道）
往往最后的需求才是预防性病，因为她们往往视之为“必要的代价”或者已经知之
甚多。
因此，主体性越强、职业化程度越高、目前有婚恋的小姐，越容易理解和支持预防工
作
对小姐的干预策略
一对一地、同性别地进行，切忌“开会”或者讲课，切忌“医生架子”
在“非工作场合”与“业余时间”进行
给与一定的酬谢
尽量不使用“症状图像”，它吓唬不住谁，反而徒增抗拒之心
最好的保密就是什么都不问
老板的要求
不影响做生意
不探查内中的黑幕
不透露这里的性病发生率
不得罪嫖客
但是：
越有背景的老板越不怕
自己有过性病的老板更容易配合
对老板的策略
劝告：性病会招来嫖客的报复，至少也会减少生意
教育：越是自由雇佣制度，赚钱越多
帮助：与合法出售避孕套者合作
警示：在适当的时机下，动用当地防疫部门的权力
嫖客的需求与干预策略
不被认为有任何威胁
预防知识要具体、新鲜
干预工作要“短平快”
一对一地进行，避免“医生成堆”
避开“扫黄”时期
留下可靠的“治疗机构、地址、就诊方法指南”
低价供药
（四）具体操作建议
首先培训老板娘、妈咪
如果性产业中的“女性管理者”能够具有参与的最大积极性，工作就会事半功倍。
发动管理者劝说小姐
老板的话毕竟是比较有分量的，如果男老板、吧哥等在开会或平时，多教点防病知识
与意识，效果会比外来者的宣传好得多。这应该当作行业培训的内容之一。在我们的访
谈中有些老板娘说她们这样做过，但也有很多不管这些。
找准小姐中的带头人
有一些小姐经常去医院检查，并形成了一种固定的习惯。我们需要通过当地的医院或
者诊所去发现她们，培养她们成为积极分子和小老师。
发展“同伴教育”
不少小姐的性病知识是干此行相对时间较长的小姐教的，但一般不会主动教，除非两
人关系很好。一般是问了才说。有些小姐做素台会不会转成做荤台，受同来小姐的影响
比较大。
充分发挥现有医院、诊所的作用
一些小姐刚来，什么都不懂，也不好意思到处问；到诊所买药，又不知道买什么药，
甚至连症状都说不清楚。诊所如能尽量多教授一些常识，平时多聊一些，应该对小姐防
病有所帮助。
鼓励客人教育小姐
例如，A镇是一个工作环境相对自由的场所。来消费的客人多是来自成都或者附近县
市城里的老板、官员。他们多是文化素质相对高的人，所以对性病的知识比较了解。他
们与小姐之间经常互相交流各种疾病知识。
不仅发资料，还要“领读”
不是由于文化程度低，而是由于缺乏阅读习惯，许多小姐收到宣教资料之后也从来不
看。因此，在每个场所中，培养、布置甚至强派一个“宣读者”很有必要。
制作和免费发送：
1. 画面为预防知识的麻将、扑克牌、卫生纸、化妆品的外包装；
2. 有故事情节的、以爱情为线索的、穿插少量预防知识的录像片／VCD；
3.
表现男女浪漫情爱的装饰画，在性产业场所内，尤其是小屋内张贴，有利于利用温情来
促进使用安全套。
-----------------------
[1]
我们并不试图靠拢“女性视角”或者“女性主义”。这并不是因为我们有任何偏见，而是因
为，按照我们的理解，所谓“女性主义”只是“后现代主义”思潮的一部分。它恰恰最反对
“标准定义”和“思想大一统”。因此，我们根本就不打算给自己贴上任何一种标签，哪怕
我们中的绝大多数都是女性也罢。
[2]
我们之所以说B镇和C区仅仅是“准”奴隶制，是因为小姐们毕竟还是有固定工资的。这工
资虽然低得惨不忍睹，但毕竟不像奴隶那样彻底无偿。
[3]
至少在澳大利亚，开处的要价是1万澳元，相当于4万人民币。也许，在那里是“物以稀为
贵”吧。
[4]
按照工会的组织原则，一个镇是不能组成单独一个行业工会的，所以我们估计，在A镇所
在的那个县，所有地方的娱乐业都组织了工会，然后再组成全县的行业工会，再直属县
里的总工会。可是姜老板坚持说，A镇的这个工会是直属县总工会的。我们原来准备到县
里调查另外一个红灯区的时候，把这个情况搞清楚。但是在县里被禁止调查之后（详情
参见本项目的最后一章），工会的事情也就无法去了解。
[5] 民谣曰：“领导就是开会，管理就是收费，协调就是喝醉，沟通就是行贿。”
[6]
民谣说：“领导来了怎么办？找个桑拿涮一涮。洗完桑拿怎么办？叫个小姐按一按。小姐
按完怎么办？吃个药片（“伟哥”）干一干。干完之后怎么办？打个白条算一算。”
[7]
尽管有人提倡在吹箫中也应该使用安全套，但是与肛门性交和阴道性交相比。不戴套的
吹箫毕竟要安全许多，因为在口交中，双方同时发生皮肤或者粘膜破损现象的可能性更
少，更不容易造成体液的交换。
| 0 | negative_file/医疗药品/四川红灯区与艾滋病调查报告.doc |
长春市化妆品市场调查报告
前 言
我司于2004年12月15日派人员进入长春市凯依美项目，公司高层领导对项目给予了
高度重视，同时，得到了凯依美公司领导及各层人员积极大力配合，为本项目前期市场
调查工作得以保质、保量圆满完成，并为项目运营奠定了坚实基础；项目组调查人员根
据项目实际情况与自身特点，综合分析了项目调查的主要事项与工作要求、工作目标，
并进行合理分工与工作推进，确定了由面到点、由粗到细的调查策略与实施方案；项目
组调查人员通过运用实地调查、走访调查、资料收集、问卷调查等多种调查方法与方式
，取得了第一手真实、准确、效用的资料与信息，为项目准确定位与经营创造了充分条
件与依据。
1. 长春市城市区域状况与经济发展状况
1、 长春市区域分布与人口构成
1995年7月，国务院对长春市行政区域实施了重大调整，撤消原来的郊区，改设立
主城区；长春市城市区域分为绿园区、宽城区、二道区、双阳区、朝阳区、南关区六
大区域，辖农安县、九台市、榆树市、德惠市三市一县。
长春市总面积为2057平方公里，规划区面积3911平方公里；城市人口密度平均为3
68人/平方公里，农村为206人/平方公里，其中南关区人口密度最大，为2388人/平方
公里。
2003年末长春市总人口为718万人，其中市区人口数：310万人，占总人口数43%，
农村人口数：408万人，占总人口数57%。
城区人口状况：南关区人数：59万人，朝阳区人数：72万人，绿园区人数：55万人
，宽城区人数：48万人，二道区人数：37万人，双阳区人数：39万人。
长春市人口结构情况，男性占51%，人数为366万人，女性占49%，人数为352万人；
出生率：6.6%，死亡率：4.5%，自然增长率为2.1%。
2、 长春市城市规划与发展趋势
（1）、长春市国民经济发展经历了循序渐进的过程，主要有三个阶段发展过程；
A、从消费型向生产型转轨阶段
市政府进行国民经济结构调整，改变过去以计划经济为导向的传统经济时代，形成
了以国营经济为主，集体经济为辅，个体经济为补充的新型经济秩序。
B、从封闭型城市向开放型城市转化阶段
市政府强调以市场经济为中心，坚持改革开放，逐渐建立了以长春市为中心，以县
城为纽带，以农村为基础的城市管理模式，促进了长春市城市功能的开放性。
C、由中心城市向国际化城市转变过程
长春市未来城市发展战略，决定将长春市建设成为国际化城市；逐渐形成高度发达
的市场经济，高水平的城市管理，高质量的生态环境，力争使长春在国际经济圈中占
有重要地位。
（2）、长春市城市规划将实行坚持以人口、经济、社会、环境、资源多方面、多
渠道相协调的可持续发展战略思想，不断完善城市功能，发展城市建设，力争在相当
短时间里把长春建设成为现代城市，主要措施如下：
E.
加快县域经济发展速度，提高区域化经营优势，树立强大的市场竞争实力；不
断提高县域城市居民收入水平，带动经济综合发展。
E.
加快流通业现代化发展步伐，大力支持连锁发展经营，充分发挥连锁经营的经
济效益与社会效率，不断拓展新领域、新行业。
E.
着力扶持民营企业发展，完善中小企业信用担保制度，鼓励民营经济快速、跨
越式发展，扩大服务范围与力度。
E.
加快城市建设步伐，调整城区、开发区管理机制，有效拓展城市发展空间，科
学界定城市及区各功能作用。
E.
改变提升传统服务业，对商贸行业实行优胜劣汰，全面提高行业发展水平，集
中建设长江路、重庆路、桂林路、红旗街、东盛路等重点商业街区；发展电
子商务、物流配送、连锁经营的新型业态和服务方式，促进市场经济繁荣发
展。
3、 长春市国民经济发展状况
（1）、长春市前三年国民产值与社会零售情况
单位：亿元
|年 度 |第一产值 |第二产值 |第三产值 |比 例 |
|2001年 |142.7 |518.8 |402.6 |13：49：38 |
|2002年 |148.5 |558.7 |464.9 |13：48：39 |
|2003年 |157.3 |630.3 |550.4 |12：47：41 |
| | | | | |
2003年国民生产总值为：1338亿元，第一产业较上年增长：6%，第二产值较上
年增长：17.2%，第三产值较上年增长：13.5%，其中第三产业增长比例较大；人
均生产总值2003年度为：18705元，较上年增长；13.2%，进一步说明国民收入水
平在不断提高，产业结构不断调整与优化。
长春市计划在2005年将实现产值：1500亿元，人均生产产值达到：20000元水平
，并加速发展第三产业。
（2）、长春市社会零售经营状况
A、 2003年长春市实现社会零售总额；438.3亿元，B、 较上年增长8.4%，C、
其中吃方面的零售额：132.1亿元，D、
占社会零售总额：30.2%，E、
较上年下降：7.2%；穿方面的零售额：66.8亿元，F、
占社会零售总额：15.2%，G、
较上年增长：6.4%；用方面的零售额：239.4亿元，H、
占社会零售总额：20.8%，I、 较上年增长：54.6%；
居民吃、穿、用 增长比例情况 [pic]
J、 长春市行业经济状况
长春市交易市域：384个，消费品市域：344个，但大型市场、连锁经营的主导地
位日益突出，此外，会展经济也产生了良好的经济效益和社会效益；在行业中，
批发零售贸易业零售额实现382.1亿元，反映出流通领域对消费市场的重要促进作
用。
2. 长春市化妆品经营网点分布情况与消费水平
（1）、百货商场
长春市百货商场主要分布在南关区、朝阳区，同时形成了重庆路、桂林路、红旗街、
火车站四大主要商圈；
D.
重庆路商圈以卓展购物中心为代表的精品百货，以及商业街品牌精品店铺形成了
中高消费区，商业业态呈现多样化格局；化妆品消费已经形成了较大商业氛围
，同时满足了长春市中高消费群体对化妆品的需求。
D.
桂林路商圈主要以时尚潮流服饰为典型，吸引着中、青年消费群体；该商圈现阶
段仍没有形成对化妆品消费氛围，化妆品经营处于市场空白态势。
D.
红旗街商圈主要以时代服饰、欧亚大厦为代表的大型综合百货商场，属于新兴后
起商业区；以欧亚大厦为中心的化妆品经营品种多、货品齐全、层次分明，满
足于不同消费水平的消费需求。
D.
火车站商圈以国际商业大厦为代表的传统商业区，满足于长春市外地区广大流动
性强的消费者需求；该商场化妆品经营以大众化消费品为主要目标，品种相对
较少。
（2）、个体商场
A. 重庆路地下人防商场
商场主要以服饰百货为主，化妆品经营规模仅为总体经营面积3%左右，实行个体店铺零
售经营方式，满足于中低收入消费者消费需求；商品价格低廉、品类丰富，经营规模较
大，无特色化管理。
D. 崇智路崇智商场
该商场商品经营以中档消费品为主，服装、鞋帽、日用相对占较大比例，美容、美甲
经营十分有特色，形成了美容美甲室内一条街。
E. 红旗街地下商场
红旗街地下商场位于红旗街十字路地下，辐射区域十分广泛，个体经营品类繁多，包括
图书、音响、服装、体育、饰品等商品；化妆品经营较少，基本上以假冒商品为经营目
的。
F. 火车站地下商场
该商场是个体商场之典范，商品品类多、品种丰富、价格低廉、客流量大；化妆品在商
场占约5%比例，满足了城乡低收入居民消费需求。
G. 王府井购物中心
位于重庆路商圈，该商场主要以百货商场为经营定位，实行个体经营策略；由于缺乏
统一规范管理，经营状况较差；化妆品经营面积较少，经营不集中，商品品质差，假冒
十分严重。
H. 好望角商厦
位于大经路北与新发路交汇处，商场实行个体经营，统一管理，商场店堂及整体形象较
差，商品定位低档，消费群体主要是低收入下岗职工；化妆品经营面积约50平方，经营
品钟主要为低档品。
（3）、批发市场
长春市批发市场较为分散，主要分布在光华路、长江路、黑水路、汉口大街，各批
发市场经营特点不同；
A. 光华路批发市场
该市场经营业种繁多，主要有家具、食品、建材装饰、塑料、日用化妆品、办公文具等
商品，是周边个体经营商户的主要商品采购来源；化妆品经营以中低档美容、美发、护
肤品批发为主，销售渠道主要为个体商户。
B. 华正批发市场
华正批发市场位于长春火车站商圈附近，主要有家饰材料、图书、日用化妆品等商品，
是长春市与郊县商家主要进货渠道；化妆品经营规模相对较大，但以美容美体类用品为
主要经营方式；销售渠道以美容院为主要消费对象。
C. 长江路批发市场
长江路位于长春汽车站附近，该市场经营化妆品的公司较集中，这些公司掌握着上游化
妆品品牌资源，是长春市各大商场、经销商商品采购的主要供应商。
（4）、化妆品专业市场
长春市化妆品专业市场基本没有形成，现有化妆品专业店主要有如下几家，经营具有
特色化；但是，普遍存在经营规模不大，经营范围狭窄，管理规范化、标准化程度不高
。
|法国 |100平 |长江路|中高收 |直营销|实行连锁|诗婷系列产品 |厂家直 |
|诗婷 |方 | |入消费 |售规范|经营、专| |接进货 |
|专卖 | | |者 |管理 |业化产品| |、质量 |
|店 | | | | |、店铺装| |保证 |
| | | | | |修具有特| | |
| | | | | |色化 | | |
|仙妮 |120平 |长白路|中档消 |区域化|加盟连锁|仙妮雷德护肤美|厂家进 |
|雷德 |方 | |费层次 |经营 |形式、店|容系列产品 |货、无 |
|美容 | | | | |面特色不| |店铺专 |
|专业 | | | | |鲜明 | |柜、主 |
|店 | | | | | | |要以服 |
| | | | | | | |务进行 |
| | | | | | | |销售 |
|完美 |150平 |长江路|中高消 |直销经|发展加盟|完美美容护肤系|厂家进 |
|专业 |方 | |费收入 |营 |商、实行|列产品 |货、无 |
|美容 | | |群体 | |连锁经营| |店铺专 |
|店 | | | | | | |柜、主 |
| | | | | | | |要以服 |
| | | | | | | |务进行 |
| | | | | | | |销售 |
|雅芳 |150平 |长江路|中档收 |专业店|以连锁加|雅芳系列化妆品|专柜形 |
|专卖 |方 | |入消费 |经营形|盟为战略| |式、专 |
|店 | | |群体 |式 |发展、销| |卖店、 |
| | | | | |售渠道多| |零售 |
| | | | | |样化 | | |
| | | | | | | | |
（5）、美容业、美容用品调查
美容行业随着人们生活水平不断提高，得以快速发展；长春市美容业从业人员基本工
资收入高于全市服务行业工资水平，行业的高利润，以及广泛社会需求，促使人们投入
从事美容业。
调查长春市美容行业，主要有如下几个特点：
B.
美容院繁多，分布较广；以市内商业场所、社区、写字楼、居民区为主要经营场
所。
B.
消费层次分明，经营档次差异化；长春市美容院中、高、低档消费相当清晰，经
营手段多样化。
B.
经营竞争激烈，市场消费能力不高；长春市居民总体消费水平为7905元，从这一
层面上看，无法满足经营需求。
B.
美容产品杂乱无序，顾客投诉情况严重；主要体现在低档美容消费场所，商品质
量没有终端保证，使行业声誉受到不同程度伤害。
（6）、美容市场机会与竞争分析
长春市美容行业虽然存在一定弊端，但总体上看，美容消费市场发展相对快速，行业经
营的局限性为将来发展创造了契机，主要体现在几个方面：
E.
长春市人口众多，全市人口718万，其中女性消费者352万人，为美容业创造了充足
的社会基础。
E.
长春市经济发展水平不断提高，经济增长速度达到两位数水平，高于全国总体水平
，经济发展将使广大消费者提高消费能力，为美容业发展提供了坚强保证。
E.
长春市美容业经营还不十分规范与完善，美容业处于发展初级阶段，没有形成品牌
效用，连锁经营模式，实行可持续发展的理念。
E.
长春市美容用品相对丰富，上游厂商对东北市场持乐观积极态度，为商品资源稳定
供给开拓了广阔销售渠道。
同时，我们在把握市场机会的前提下，应准确分析长春市美容业竞争依然激烈，通过调
查发现，主要存在几方面：
F.
顾客竞争，就是服务竞争，长期以来美容业得以快速发展，取决于顾客长期稳定消
费，顾客是商家的利益源泉。
F.
价格竞争，现代市场经济的不断发展，暴利时代已经不复存在，为了占有一定消费
市场资源，价格有处于一种有利的因素。
F.
管理竞争，规范化、特色化经营是现代经济的发展目标与追求，同时，也是企业长
期可持续发展的根本所在。
F.
人力资源竞争，美容业是一种特殊行业，技术要求相对较高，特别是随着消费者追
求不断提高，对服务技能提出了更高的要求。
三、长春市化妆品消费市场整体概述与分析
1、长春市居民消费水平与习惯
据调查显示，长春市城市居民人均可支配收入：7905元，较上年增长13.5%；人均消费支
出：6725元，较上年增长9.4%；农村居民年纯收入：3411元，较上年增长8.4%；
随着城市建设加快，城乡居民结构发生了变化，人们生活水平得到了提高，生活质
量不断改善；2003年长春市城市恩格尔系数为：39%，农村恩格尔系数为：46.2%。
长春市居民消费显著特点是用方面消费支出占总支出的一半以上；强调品位生活方
式，注重生活质量，特别是美容化妆，青年、中年女性消费者90%以上均不同程度使用化
妆品，随着人们生活水平的不断提高，对美丽的追求将更加丰富化。
2、 长春市社会零售总额与化妆品消费状况
A. 国内化妆品消费状况
中国国内化妆品行业发展呈逐渐上升趋势。八十年代，全国化妆品人均支出为1元
；九十年代，全国化妆品人均支出为5元；二十世纪，全国化妆品人均支出为25元。其
中广东、上海、北京地区人均消费水平达到80---
100元，高于全国平均水平。可以看到化妆品在我国的消费市场有很大的上升空间；与
发达国家人均消费35美元-----70美元相比还有较大距离。
国内化妆品社会零售总额情况见表
|年 代 |销 售 额（亿元） |增 长 率（%） |
|1985年 |10 |/ |
|1990年 |40 |300% |
|1995年 |190 |375% |
|2000年 |335 |76.3% |
|2004年 |460 |37.3% |
前十五年化妆品消费平均以23.8%速度增长，显示出广大人们对化妆品消费的巨大
潜力。
调查显示，从化妆品的消费情况看，护肤类消费占35%，护发类消费占20%，美容
类消费占24%，香水类消费占8%。其中护肤品类消费仍是市场消费主流；但是椐专家预
测美容类产品上升势头很快。
B. 长春市社会零售总额与化妆品消费情况
长春市2004年1—8月份，实现社会零售总额283亿元，比上年同期增长11.5%。城市居民
1—8月可支配收入达5247元；城市居民1—8月消费性支出达4823元。
长春市化妆品类商品销售达2.2亿元，化妆品日常消费占消费性总支出的11%，较上年
增长32.9%，化妆品消费增长是增幅最大的一项消费支出。反映出长春市居民对化妆品
的追求是快速的。
长春市居民消费性支出情况，见下图
[pic]
说明：1.食品类2.衣着类3.家庭设备与用品4.医疗保健5.交通与通讯6.娱乐教育与文
化用品7.居住支出8.杂项商品与服务。
3、 长春市消费者对化妆品消费认识
i. 通过调查问卷了解到，ii.
长春市消费者对化妆品了解受年龄差异影响，iii. 产生不同iv.
程度与深度认识，v. 18岁---35岁年龄阶层消费者均使用不同vi.
档次化妆品；见下图[pic]
vii. 日常居民对化妆品消费支出情况，viii. 受收入水平影响，ix.
其中26岁---35岁之间消费者月支出比例最大；此外，x.
消费层次、文化程度也是另一方面原因；
[pic]
xi. 消费者在购买化妆品时，xii.
主要以商品品质为购买的首要条件，xiii.
其次是商品价格；通过调查显示，xiv.
长春市消费者对化妆品消费相对理性化；
|[pic] |
|xv. 消费者对化妆品在生活中的地位认识，xvi. 通过调查显示，xvii. 近 |
|半数消费者认为是日常生活需要； |
|[pic] |
| |
| | | | | | | | |
xviii. 消费者化妆品知名xix. 度认识，xx.
普遍认为好品牌，xxi. 会是好品质，xxii.
基本认可国内知名xxiii. 品牌，xxiv.
说明消费者消费的成熟性。但仍然有相当比例消费者对品牌商品没有认
识；
[pic]
xxv. 消费者使用化妆品时，xxvi.
基本追求适合自身特点的化妆品，xxvii. 不xxviii.
断尝试新产品，xxix. 更新旧商品，xxx.
表明消费者对化妆品的消费习惯随年龄变化而xxxi. 改变；
[pic]
4、 相目区域居民人口、消费习惯、消费水平分析
4、 项目所属区域人口结构
A、 区域概况
项目位于长春市繁华的交通要道——大经路，是重庆路商圈的延伸商业区域；东
临亚泰大道，西靠民康路，南近西头道街，北毗邻长春大街；是传统的老商业区
域，随着长春市政改造不断加快，未来项目商业氛围将彰现出特定优势。
B、 人口结构
本项目属于南关区，南关区城市人口为59.3万人；项目所在地常住人口为：
6.5万 人；其中男性： 3.3万人，女性：3.2
人，本区域居民基本属于单位在职职工。
5、 项目区域居民消费水平分析
通过走访调查了解，项目周边居民整体消费水平高于全市平均水平，居民人
均可支配收入达8500元以上；居民购买能力相对较好。
6、 项目所在地客流量、车流量情况
A、 客流量情况
客流量调查表
时间：2004-12-22 星期三 大雪
| |自北向南人数 |自南向北人数 |合计人数 |
|时 间 | | | |
| | 123 | 174 | 297 |
|8：40—8：50 | | | |
| | 114 | 116 | 230 |
|10：10—10：20 | | | |
| | 105 | 106 | 211 |
|13：10—13：20 | | | |
| | 191 | 89 |280 |
|15：10—15：20 | | | |
| | 165 | 98 | 263 |
|17：10—17：20 | | | |
| | 698 |583 | 1281 |
|合 计 | | | |
说明：（1）、通过计算可以看出，项目日客流量为20000人次，相对集中在下午三时至
六时前，与车流量相似，由北向南客流量大于由南向北客流量近10%；
（2）、同时客流量低于车流量23%，也表明项目聚客能力相对薄弱；
B、 车流量情况
|时 间 |自北向南车流量 |自南向北车流量 |合计车流量 |
| |240 |146 | 386 |
|8：30---8：40 | | | |
| |193 |136 |329 |
|10：00—10：10 | | | |
| |188 |128 |316 |
|13：00—13：10 | | | |
| |110 |191 |301 |
|15：00—15：10 | | | |
| |228 |128 |356 |
|17：00—17：10 | | | |
| |959 |729 |1688 |
|合 计 | | | |
说明：（1）、以上调查观察时间为50分钟；根据不同时间段分别区分了解；数字显示，
由北向南过往的车流辆大于由南向北的车流量7%；说明过往的车辆是以进出城占主要的
，而周边的居民拥有车的比例十分低，约为千分之十左右，因此这类高消费群体对项目
影响力还未能彰现出来。
（2）、通过计算得出，全天车流量为24300驾次，节假日将达到32000驾次，这充分说明
大经路是属于交通繁华道路，项目位于该路段南端，与长春大道交汇，具备较好的交通
地理优势。
五、项目周边商业网点现状分析
1、项目周边商业分布状况
C、 通过调查了解到，D、 项目周边主要以体育用品经营为主要特色，E、
吸引着长春市居民日常消费，F、 现已形成了长春市体育用品集散地。
G、 民康路、长春大街主要以汽车修配为主，H、 现已初见规模，同I、
时，J、 休闲娱乐业也较为发达。
K、 大马路区域主要有欧亚益民商厦传统百货商场，L、 金山个体商贸，M、
分别经营化妆品、食品、服N、 装、鞋帽、家电、日用品
O、 大经路南主要有医疗用品经营为主，P、
个体店铺经营食品超市、化妆品零星批发。
2. 相目区域主要竞争对手分析
项目区域总体上还没有形成浓厚的商业氛围，商业业态零散，经营不集中；同时，主
要化妆品在超市
、百货商场经营，档次相对较低；在本项目运营时，区域竞争对手主要为欧亚益民商
厦，具体分析如下：
（1）、经营定位
欧亚商厦经营定位为中低档消费，满足于附近居民日常生活需要，辐射范围较
小，与项目经营定位有一定差异。
（2）、经营品类
化妆品经营品类相对较少、单一，主要有：小护士、大宝、丁家宜、李医生、北京
同仁堂、韩国束氏、雅芳、美宝莲、强生、索芙特等。主要以护肤类化妆品作为销售
。
（3）、经营管理
实行商场统一管理、专柜经营的运营模式。
（4）、物业条件
商场物业设施完善，配备中央空调系统，背景音乐系统，手扶梯装置共八部上
下一层----五层。停车场拥有停车位近80个。
（5）、服务特色
由于化妆品布局与一层超市交叉经营，商场整体上没有形成自身特色。服务上
主要以营业员为中心，商场售前服务、售后服务没有形成。
（6）、经营规模
该商场经营面积约12000平方米。化妆品经营面积约150平方米，经营规模较小。
六、项目运营优、劣势与机会分析
a) 项目专业化运营的社会基础
纵观长春市化妆品经营状况，发现专业化运营没有形成一定氛围，这为项目运营
创造了坚实的社会基础。同时，调查数字显示，长春市居民对化妆品消费认可程度较
高，又为项目成功运营提供了一定保障。
b) 项目运营商自身品牌资源状况
化妆品专业店的成功运营需要经营者掌握一定规模上游商品资源作为基础。剀依美公
司现有化妆品品牌主要有：七大类近三十种商品。
|序号 |经营品类 |商 品 品 牌 |
|1 |洗发类 |威娜、海藻、资生堂、肥料、康肤肌、O3洗发水 |
|2 |护发类 |威娜、海藻、资生堂、肥料、纯米纯麦、快美 |
|3 |局油类 |威娜、康肤肌、肥料 |
|4 |染色类 |行动派、美源、欧莱雅、卡尼尔、 |
|5 |美容类 |艾丽素、莹肌、露诗、植丽素、英博美、杰森、天|
| | |姿国色、红酒素、金维他、莱茵 |
|6 |彩妆类 |美宝莲、荻里莎、靓之集、梦妆 |
|7 |进口化妆品 |CD、兰寇、资生堂、H2O、贵族 |
|8 |香水类 |CD、兰寇、香奈尔、纪梵希、魔之水、 |
资料显示，运营商具备一定商品资源，为项目专业化经营奠定了基础。但是，缺乏市
场主导畅销商品。
c) 项目运营商人力资源状况
项目运营商现有九大职能部门，各级员工人数45人，其中大专以上学历员工35人。
凯依美公司人员整体素质较高，专业技能较为全面，这为项目专业化运营与管理提供
了充足的人力资本。
d) 项目运营商资本结构与实力状况
项目运营商对化妆品经营已经有一定历程，积累了丰富的经营经验。同时，科学经
营与管理为运营商创造了合理利润；企业发展规模不断做大做强，整合社会各种资源
的能力得到逐步提升与加强。据调查了解到，长春市从事化妆品行业经营时间最长、
经营品种最多、市场份额最大，凯依美公司占有一席之地。
七、专业店如何建设与发展
1、 专业店发展趋势分析
现代市场经济的迅速发展，为各种经营形态创造了条件与机遇。随着行业竞争加
剧，专业化经营成为运营商纷纷考虑的课题；所谓专业化一般来说是企业以专用性
为标准，统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段，集中采购
、集中配送、规范组织形式，通过专化用运作模式，规模化经营实现利益最大化。
据调查了解，全国零售业中实现销售额最大的是专业百货；在专业店经营最成功
是北京国美电器。现在专业经营由原来以服装业、餐饮业为代表向多领域方向发展
，市场细分将更加清晰；专业化经营将充分体现其特色化、标准化、规范化、简单
化的特点与功能，以达到满足消费水平不断提高的社会需求。
2、 专业店竞争状况分析
长春市场现有化妆品专业店主要有三家，分别是雅芳、安利、仙妮蕾特。从真正专
业化层面上看，三者仍没有体现其潮流新颖、标准化、规范化的显著特征。
专业化运营不应片面考虑经营专业化，在实际操作过程中，更应体现地区区域性、
差异性，不断创新；同时，应尽快形成自身特色化的经营与盈利模式，才能施行可
持续发展战略。树立企业品牌形象，扩大企业社会面影响力，是企业长期稳定发展
的根本与出路；也是市场竞争的结果与要求。
3、 化妆品与美容用品资源分析
长春市化妆品与美容商品种类多，品牌全，但是主要是省、市代理商进行拓展运营
。国内、国际知名化妆品品牌掌握在少部分供应商手里；这为项目运营增加了一定
难度。同时，美容用品针对美容机构批发为主，零售市场没有形成消费氛围。专业
美容用品基本集中在华正路批发市场，产品以广州生产为主。
4、 化妆品渠道策略与机会点
长春市化妆品销售渠道以零售为主，经营渠道相对狭窄。专业性强的化妆美容商品
以美容院为主；总体上看，销售方式单一，销售方法传统。
在消费市场容量不断变化的时代，消费者选择消费方式呈现出多样化特征；为此，
经营者应转变思想观念，调整经营思路，拓展经营渠道，争取消费者青睐。从而实
现企业经营战略性转轨，才能适应竞争的潮流与发展的步伐。
5、 各业态化妆品市场细分与竞争力对比
长春市化妆品基本上是以百货商场、超市、美容院、个体店铺为经营业态。由于
受区域环境、物业条件、居民消费水平、消费习惯与意识等因素影响，化妆品消费
市场细分化程度高。
传统百货商场以经营中档化妆品为主，强调商品质量、经营品类齐全，满足中等
收入层次人群消费需要。
大型精品百货以高档化妆品为主，中档为辅的经营方式；强调商品形象展示与效果
宣扬，满足城市高收入人群消费需求。
超市化妆品经营以大众化消费化妆品为主，实行敞开式经营，跟踪服务，优化商品
结构等经营策略，满足于消费者日常消费需要。
美发美容院化妆品经营以专业性强，服务要求高为策略，定向满足于部分新潮消费
群体。不同程度实施会员制经营模式，锁定长期消费者；同时施行帮带消费方式，
口碑宣传，扩大消费份额，实现经营利润最大化。
个体商铺主要集中在市内各个体商场、临街店铺；以低廉、假冒商品为经营方法，
满足于低收入与不成熟消费者消费需求。
八、项目运营模式建议与定位分析
1、 专业化运营应具备2、 的要素分析
化妆品专业化运营，受其行业特殊性影响，应从几方面要素进行考虑与分析；才能
准确判断化妆品市场运作规律，才能科学掌握、成功运营化妆品专业店。
第1、 专业店新颖性
化妆品首先展示的是店面的形象，67%比例消费者受外界影响而产生消费欲望，因此，化
妆品专业店形象设计新颖是第一要素。
第2、 资本的有效支持
调查显示，59%消费者认为化妆品专业店要保证商品品类丰富，品种齐全，才有市场竞争
力。而这种优势竞争力在企业初级阶段，需要强大的资金支持，才能产生作用。
第3、 经营方式专业性
大部分化妆品消费者对商品知识了解不深，基本处于被动消费状态。同时，对功能介绍
、效果展示提出了较高要求；70%比例消费者要求在消费时得到专业性服务与帮助。
第4、 经营商品潮流性
化妆品不同于其它生活用品，人们在不同生理时期，不同地理与气候条件、不同社会环
境，都会有不同的消费需求。经营商品的不断更新，与市场消费潮流相匹配，才能吸引
消费者的不同需要。
第5、 资源整合合理性
化妆品经营过程中，商品丰富固然重要，但是，运营商不能一味追求资源的长期性与保
守性。产品资源合理整合不仅会降低运营成本，同时还能增强商品价格竞争力。
第6、 经营管理规范性
管理出效率，但是作为化妆品行业经营而言，经营管理规范化显得更为重要与迫切。长
春市化妆品经营状况相对混乱无序，经营者为了追求短期利益，不惜采取以假当真、以
次充好的经营手段，蒙骗消费者，为此，在经营过程中强调操作规范化是长期发展的根
本。
第7、 经营规模明确性
专业店的建立应充分考虑区域消费市场的社会消费能力与水平。经营规模的标准是以满
足于特定消费为基础，逐步实现项目数量的规模化与经济效益的规模化。在明确项目经
营规模的前提下，才能有效满足不同消费需求。
第8、 营销策略市场性
任何经营行为离不开市场营销推广。作为专业化妆品运营来说，消费市场的局限
性使推广的手段与方法不同于其它行业。针对女性消费者，不同年龄阶段，不同的社会
地位，消费意识将会较大程度变化；因此，营销推广运营应以市场需求而不断创新与变
化。
3、 专业化运营的战略发展计划分析
专业化运营对企业来说，仅仅是在起步阶段，战略发展计划如何制定事关企业未来
生存能力有多强的重大问题。
企业的战略发展计划应根据企业现有资本、人力、管理、品牌、信息、技术等资源
状况，确定发展计划与发展方向。一般来说有如下运营模式：
A. 充分衍生发展计划
企业树立一定社会影响力后，将不惜余力地实施企业的再造，使企业走上快速发展
的道路。但是在再造过程中，应不断抛弃原来落后的管理模式，吸纳外部优势资源，整
合企业发展的要素，形成一个全新的优良母体，从而完成企业的充分再生过程。
B. 自由组合发展计划
企业在实现了初级竞争实力以后，但是由于限于资金实力影响，无法直接开设更多
分店；在这种形势下，为了不断提高企业竞争能力，抵御强大的竞争对手，可以采取与
相关企业联营的方式，形成统一管理、统一运营的模式，以达到获得规模利益的目的。
C. 特许加盟发展计划
当企业品牌形象具有一定知名度，社会影响力达到一定程度后，可以经营权转让的方式
实行规模扩张。特许加盟发展主要有两方面意义，一方面、企业可以实现低成本快速运
营发展，减少资金、人力、物力等多方面投入，降低经营风险；二方面、加盟商可以借
鉴企业的知名度、先进管理经念，降低经营风险，实现经营效益。
D. 资本扩张发展计划
企业发展是多渠道的，当企业原始积累达到一定程度时，经营的利益是资本扩张的
有力支持；利润来源的多样化是资本扩张的原动力。但是在资本扩张前，企业应充
分认识首先要具备成熟的品牌运营模式支撑其发展步伐。
4、 专业化运营的市场定位分析
根据凯依美化妆品专业经营情况，以及项目所处地理环境，综合分析长春市化妆品
经营现状。认为首先应充分发挥自有品牌优势，挖掘主导品牌潜力，提高市场竞争力；
二、逐步整合上游供应商商品供应渠道与资源，充实商品品类与品种；三、快速提高专
业化管理水平，强化规范化管理；四、完善商品配送体系建设，保证商品及时快速销售
；五、建立健全数字化管理系统，加强管理信息技术水平，实现现代化运营模式；六、
加强员工专业技能培训，尽快树立专业化运营新秩序、新思想、新观念；七、加强企业
品牌形象推广，逐步树立专业化经营品牌效应。
5、 专业化运营的经营定位分析
本项目经营应以长期发展的高度为出发点，经营定位在把握现有消费市场的前提下
，不断提升经营品位。同时，抛弃原有的混乱经营模式，创立新型的经营模式。坚持以
中档消费为主，高档消费为辅的战略发展思想。充实现有商品品种，淘汰滞销商品，补
充市场畅销商品。实行多渠道销售方式，拓展销售业绩的道路。
北京xxxx商业管理顾问机构
2004.12.29
| 0 | negative_file/医疗药品/长春市化妆品市场调查报告.doc |
XXXXXX生物技术有限公司
商业计划书
目录
摘要
第一章：公司介绍
1. 公司概述
2. 公司经营方针和发展战略
3. 企业人员及开发能力
第二章：产品介绍
一、 微生物净水剂
二、 微生物肥料
第三章：市场分析
一、 市场容量分析
二、 市场竞争地位分析
第四章：公司融资计划
1. 融资方案
二、公司融资需求与投向
三、风险分析
四、退出机制
第五章：财务预测
第六章：结论
摘要
XXXXXX生物技术有限公司属技术开发导向型企业，主要致力于生物菌剂、生物农
药、生物有机肥和生物水质净化剂等产品的研制、开发、技术转让、联合生产销售。
公司致力于充分发挥科研开发、技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实
现创造生态文明的宗旨。公司目前的主要产品是生物水质净化剂和XXX系列生物肥，都
是以高科技为基础的、符合绿色生态的生物产品。
公司拥有一批团结、务实、高效、具有很强开拓精神的领导集体，他们在对科技
的理解和把握上，在市场开发、公司管理上，在产品研发、经营销售、公共关系等方
面具有高超的知识和丰富的经验，他们的坚强领导确保了公司的长远发展。
XXX系列生物肥是公司成立后首先完成中试、形成生产规模的获国家发明专利的
产品。该产品共计投入研制费用120万元，现已实现了产业化，每年可实现“原菌液”产
值500万元，利润250万元。目前可满足10家以上大型肥料生产厂的生产需要，生产XX
X生物肥100万吨以上。公司采用联合生产的合作方式，即公司提供原菌液、专用肥配
方、成套设备清单并负责技术指导和协调市场销售。目前在东北已有四家XXX生物肥厂
生产专利产品“XXX牌系列生物”，设计生产能力8万吨，推广面积200万亩。
该公司微生物净水剂项目是国家农业部“948”计划项目，公司共投入研制经费15
0万元，其中75万元来源于国家无偿提供的科技型中小企业技术创新基金，40万元来源
于地方政府无偿提供的配套资金，公司自筹35万元。现阶段该项目已完成室外池塘养
殖初试，并已开始后续研发和中试。预计2002年5月中试结束，2002年7月之前确定产
业化建设方案。为了完成中试，实现进一步产业化推广，需要继续投入160万元。目前
公司总资产300万元，流动资金60万元，资金缺口100万元需要进行融资。
第一章 公司介绍
一、公司概述
XXXXXX生物技术有限公司于2000年2月经XXX高新技术产业园区工商行政管理局核准
，在XXX国家高新技术产业园区注册成立。企业登记类型为有限责任公司，注册资本为
50万元。本公司是依托XXX大学技术物理系、中科院微生物肥料研究所、XXX水产学院养
殖系、XXX轻工学院生物工程系等科研院所而组建起来的高新技术企业，是集科研、开
发、生产经营于一体的实业公司，有国内著名的生物、水产、土肥、化工等方面的专家
顾问组为企业的技术后盾，专门从事生物领域高新技术项目的研制开发和生产。公司现
有人员36人，其中专业技术人员32人，占员工总数的88.9%。
二、公司成立的背景
农业是国民经济的基础产业，农业的发展情况关系到国民经济的全局，同时，农
业生产周期性长，受客观环境的影响比较大，因此国家对农业的发展非常重视，对从
事农业科技研究、开发、生产经营等公司的审查和批准往往也要经历一个较长的过程
。XXXXXX生物技术有限公司正式注册成立之前，早在1997年就开始从事相关农业科技
等方面的研究和开发工作。
高附加值农业、水产养殖业是XXX地区、辽东半岛最重要的农业、渔业发展方向
。长期以来，化肥的使用使土壤酸化、板结、肥力下降，对农业生产产生了不利的影
响，在这种情况下，在正式注册成立之前，公司就与XXX大学合作开发了XXX系列生物
肥，此产品的问世为解决上述问题提供了一条有效的渠道。同时，由于近海水质的不
断恶化致使水产养殖业损失巨大，因此，公司研究人员在XXX水产学院研究成果的基
础上，开发出了一种绿色生物制品——生物水质净化剂。XXX生物肥、生物水质净化剂
的研制开发、生产、使用对农、渔业的发展具有深远的意义，这些项目也有着巨大的
市场前景。在这一背景下，XXXXXX生物技术有限公司于2000年2月成立了。
三、公司的经营方针和发展战略
公司的经营方针和发展战略为：依托科研机构，集中专家智慧，开发绿色工程，造
福人类社会；内引外联，建设跨国集团，强强合作，寻求更高发展。公司的口号是：利
用最小的生命，创造最大的事业。为实现发展方针和目标，公司组建研发中心，并为院
校提供中试基地，并加强在以下几个方面的研发工作：
1、在已有的成果基础上构建工程菌；
2、努力将纳米技术应用于生物领域，提高微生物发酵物的质量和产物的产能；
3、加强固体高效发酵器的研制，加速产业化进程。
四、企业人员及开发能力
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
第二章 项目介绍
一、生物水质净化剂
生物水质净化剂是公司研究人员在XXX水产学院研究成果的基础上开发出的绿色生
物制品，本产品具有相当高的科技含量，它主要用于集约化水产养殖中，对水体中代
谢产物进行生物净化，改善水质状况，并从根本上解决传统的化学方法和使用抗生素
类药物造成水体的污染、水产动物耐药性的产生，以及对人类健康产生严重危害的后
果。生物水质净化剂应用实验结果表明，不但水体净化效果好，而且对促进鱼虾生长
和预防传染病有特殊功效，对维持自然界生态平衡和微生态平衡具有积极意义。该项
目经有关专家论证，认为其成果填补了国内此类研究的空白，其技术已达世界先进水
平，具有广阔的开发应用前景。本产品现已获国家专利，并且已经纳入农业部“948”计
划项目
（一）产品研发背景
水产养殖业在我国已经形成产业规模，并在国民经济中占有重要的地位。但由于长期集
约化养殖，池塘老化，水体微生态环境日趋恶化，养殖水体的污染愈发难以控制。由于
大量使用化学方法和抗生素类药物，导致水体生态平衡遭到严重破坏，加之畜禽养殖业
的规模化发展，大量的未经处理的有机畜禽粪便排入江河、湖泊，这引起了海水赤潮、
湖泊富营养化现象的频繁发生，造成了水产养殖业的滑坡和巨大的经济损失。因此采取
生物手段和高科技手段治理水体污染，促进养殖业健康发展，保证水体生态环境的良性
循环，已是刻不容缓的任务。为此，XXXXXX生物技术有限公司同XXX水产学院共同研制
了用于水质净化的微生态制剂（微生物净水剂）这种以高科技为基础的新产品。该产品
的问世和应用，对于水体生态环境污染的治理和促进水产养殖业的发展具有重大的战略
意义。本项目是依托XXX水产学院的科研成果，同时XXX生物技术有限公司是集科研、开
发与生产经营于一体的的高技术企业，因此在技术成果的转化上有可靠的保证。
（二）生物水质净化剂的特点
1、通过施入有益菌群，抑制致病菌的生长，有效地预防鱼、虾、贝类等疾病的发生，
提高了鱼、虾、贝的成活率；
2、有益菌在繁殖过程中，分泌出大量的活性物质，能有效的促进浮游植物的繁殖，
增加水体中溶解氧，其生成絮凝物是滤食性鱼类的最佳食物；
3、能有效地降解水产动物地代谢产物，降低水体中氨氮和硫化氢浓度，促进鱼虾健
康生长；
4、能提高鱼的越冬能力，降低越冬期间鱼的死亡率。
（三）产品性能
生物水质净化剂是从海泥、土壤中分离出正常的优势菌群成员，并接种于适当的培养基
而收获纯菌，然后通过特殊工艺发酵，再加入吸附剂、活化剂、赋形剂和微量元素等，
经干燥后而制成活菌制剂，即生物水质净化剂。生物水质净化剂施入水体后，在活性催
化剂的作用下，几种有益菌在较短的时间内形成优势菌群，在抑制有害菌群的同时，还
能分解水体中的有害物质，如氨氮、硫化氢等，提高溶解氧，从而达到净化水质的目的
，并且可以使有益菌在繁殖过程中形成絮凝物为滤食性鱼类提供优质饵料，从而提高水
产品的养殖水平，提高品质和产量，并防治鱼虾传染病害的发生。
（四）技术方面
1、技术先进性。在本产品的生产过程中，在菌种的分离与筛选中采用了现代高新技术
手段，鱼类生态制剂采用JY10节杆菌、JY31酪乳杆菌和JG光合菌，虾贝类生态制剂采用
JX5干酪乳菌合JH光合菌，生物水质净化剂采用JS7光合菌，JS8、JS9芽孢杆菌合JS11硝
化细菌，其具体的生产工艺是这样的：先将种子液按0.5%——1%量接种入培养基，然后在
37℃下培养18——36小时以上后离心沉淀，弃去上清液获取正常菌种群体后加入干燥剂，
低温冷冻干燥，使水分低于8%，确保菌群的活菌数≥100亿/克以上，最后加入赋形剂、
固化酶、活化剂和微量元素，混合低温干燥后制成生物水质净化剂。该净化剂有效期大
于6个月，2个活菌系数不低于90%，其效力指标为10亿/g，同时，革兰氏阴性菌≤1000个
/
g，致病菌为零，符合国家规定的饮用水卫生标准（生物水质净化剂的卫生指标为杂菌
≤10000个/
g）。1998年，在农业部组织的初试鉴定结论为“该制剂填补了水产动物微生物生态学研
究领域的空白”，并正式被列入农业部“948”计划。
2、技术独占性
生物水质净化剂及其制备方法已经于2001年4月20日获得国家专利认证，其知识产权受
到法律的保护，XXXXXX生物技术有限公司将在至少20年的时间里拥有对该项产品技术的
独家拥有和独家生产经营的权利；同时，XXX生物技术有限公司是集科研、开发与生产
经营于一体的高技术企业，公司除自身的技术力量外，还聘请了以全国知名的微生态专
家康白教授为代表的十几位生物专家，组成了专家顾问组，还有XXX大学物理系、中国
农科院、XXX轻工学院生物工程系等院校和科研院所为后盾，这保证了公司在技术上的
先进性和领先性，也是其他任何单位无法比拟的。
3、技术可行性
本项目产品采用了公认的具有国际先进水平的生产技术，已经经过有关专家和研究人员
的试验和可行性论证，从试验的结果来看，产品的使用，不但有净化水体的功能，而且
能促进水产动物增产抗病害的功效，从根本上解决了因使用化学药物和抗生素制剂给人
体健康所带来的严重危害并造成水体质量恶性循环的不良后果，试验结果证明，该项目
是成熟且可行的并已经正式通过农业部专家的鉴定；
另外，本产品的研制生产适应了人们环保意识的不断提高和水产养殖业对水质净化剂强
烈需求的现状，具有成本低、效果好等优点，可以提高水产养殖产量10%以上，降低发
病率20%以上，提高虾苗的成活率20%以上，能够有效治理水体有机质污染，使水体生态
向着良性循环的方向发展，对提高水产养殖业的经济效益和减少亏损方面也有着重大的
战略意义，因此，该产品是一种质量可靠、效果明显、生产使用简单易行而且成本低廉
的生态制剂，属于生物高科技项目，如投入产业化生产，成本低产出高，原料来源充足
，生产工艺不受气候条件和自然环境的限制，其市场范围广阔，养殖业的投入产出比均
在1：4以上，经济效益为投入的5倍以上，因此，该项目具有相当广阔的市场开发前景
。通过内部财务收益计算，按照设计能力，按第一年达产10%计算，即年产3000吨，即
可获利税900万元，当年就可以收回全部投资。
（五）资金筹措
本项目初试、中试期间，计划需要新增投资300万元，其资金来源为：申请国家科
技创新基金无偿支持100万元，地方政府配套40万元，其余部分由企业自筹。
二、XXX系列生物肥
本项目是与XXX大学合作开发的农业项目，并正式在农业部登记。XXX系列生物肥
是公司成立后首先完成中试、形成生产规模的产品。该产品共计投入研制费用120万元
，现已实现了产业化，年可实现产值500万元，利润250万元的生产规模，可满足10家
以上大型肥料生产厂家的生产需要，生产XXX生物肥100万吨以上，本项目配套产品高
效生物复合肥已经获得国家专利认证。
（一）产品研发背景
长期以来，由于农业生产中大量使用化学肥料、化学农药及杀菌剂等有害物质，
使得土壤结构不断遭到破坏，同时，由于食用了含有大量有害物质的农产品，而使人
体健康受到严重危害。因此，充分利用高科技手段，生产和应用高效生物有机肥、高
效生物菌剂和高效生物农药，对于增进人民身体健康，促进社会发展进步具有重大的
意义。在此方面，XXXXXX生物技术有限公司走在了前列。公司与XXX大学等院校和科研
机构合作生产了科技含量较高的XXX系列生物肥。经国家级专家鉴定和论证，在目前全
国范围内替代化肥的有机肥料中，惟有XXX系列生物肥的配套产品独占市场，达到国际
先进水平，因此发展的潜力是巨大的。
（二）XXX生物肥的主要特点
（1）有效活菌数高、适应性广、抗逆性强，具有固氮、解磷、解钾的功能，促
进农作物生长，对各种作物都有显著而稳定的增产效果；
（2）可促进农作物早熟3-5天，并提高作物的抗病能力；
（3）提高作物品质（增加蛋白质、氨基酸含量），减轻作物中亚硝酸盐的含量；
（4）活化土地，减轻土地板结，达到肥田养地的目的。
（三）XXX系列生物肥技术方面的特点
1、技术先进性
就目前来说，XXXXXX生物技术有限公司产品的技术水平和科技含量已经处于国内
领先地位，而一些关键技术已达到世界先进水平，就XXX系列生物肥而言，其技术方面
的先进性主要体现在如下几个方面：
（1）菌种、菌群得抗逆性强。在通常情况下，一般的菌群只能在常温-15℃——-
40℃之间存活6——8个月就会自然死亡。因此，环境适应性较差，而公司用特殊手段所培
育的菌种和多种生物菌而组成的菌群可以在-40℃——-
60℃的恶劣环境下存活20个月以上，具有较强的土壤适应能力。
（2）组合能力强。本公司用于生物肥料的菌种经过严格科学的筛选后，具有较强
的组合能力，在载体中不互相排斥，特别是应用于生物肥料中的三大菌群（固氮菌、
解磷菌、解钾菌），在土壤中相互协调，促使肥料的效果明显提高。因此。可以根据
作物品种和土壤、气候条件来科学配比菌种比例和各种类型的专用微生物肥。
（3）单体固氮菌的固氮能力强，经过实际测试，要比一般的和目前国内外通用的
单体固氮菌的固氮能力高出一倍至几倍，而且繁殖速度要提高两倍以上。
2、技术独占性
到目前为止，没有任何一种微生物肥料能在水田中单独应用，而“XXX”牌水稻专用
生物肥在水田中则有特殊的效果，不但能促进水稻早熟、增产，而且使稻田中的微生
物明显增加，水田中养殖的鱼类生长速度快、品质佳，另外，在各地区的农业推广中
心等农业技术推广单位的试验结果表明，XXX系列生物肥的应用能够大幅度地提高农产
品的产量，提高经济效益。因此，在产品技术和科技含量而言，XXXXXX生物技术有限
公司处于领先地位，其中的一些关键技术已经达到世界领先水平，短期内将在这些产
品的生产、经营和技术占有方面具有独特的优势和独占性。
3、技术可行性
XXX系列生物肥是采用目前国内独一无二的高科技手段生产研制出来的，已经经过
有关专家和技术人员的可行性论证，并在实际中广泛进行了试验，包括在大豆上，在
小麦上，在水稻育苗上，在水稻栽培过程中及秋白菜、马铃薯等的试验中都取得了良
好的效果，其中，可以使水稻提前抽穗，提早成熟5——7天，增产12.5%——14.3%；可以
使小麦增产5.3%——13%；玉米每亩净增产94公斤，增产率达16%；可使大豆增产8.2%；
马铃薯每亩增产336.5公斤，而且整薯率高；秋白菜每亩增产1515公斤，增产率达27.
6%。因此，XXX系列生物肥已在实际试验中证明，具有明显的促早熟作用和显著的增产
效果，还可以改善作物品质，是发展绿色食品的理想肥料，省工省时，可以大面积推
广使用。本产品的研制生产迎合了人们追求绿色食品的要求，是取代化学肥料的理想
替代品，而且成本低，一旦投入生产经营并得到推广使用，必将受到广大农业生产者
的欢迎，因此具有广阔的市场开发前景。
第三章 市场分析
一、生物水质净化剂市场分析
（一）市场容量分析
生物水质净化剂主要用于淡水、海水的水产养殖业和生活污水净化，目的是用生物技术
来取替化学方法。据农业部1998年的统计数字，我国的水产养殖面积已达608.5万公顷，
每年用于净化水体、防治水产养殖动物病害的化学药剂、抗生素制剂大约在20亿元以上
，不但造成了水体环境的污染，而且造成了水产养殖业的病害爆发性传染发生，特别是
沿海地区虾贝类的生产处于半瘫痪状态，如果采用生物水质净化剂解决，平均每公顷用
量150公斤，成本为900元，全国年需求量为90万吨。按照生产设计方案，从生产工艺看
，中试结束后经最后鉴定论证进行产业化生产，完全可利用现有生产抗生素及化学药品
的企业来统一组织生产，避免重复建设造成浪费。另外，辽宁省养虾面积50余万亩，淡
水养殖20万亩。但养虾水平很低，由于外部水质环境的不断恶化，养殖虾的产量每亩不
足10公斤。不彻底改善水产养殖的水环境，水产养殖已经几乎无利可图。XXX微生物水质
净化剂能有效防治鱼虾贝类等水产动物疾病的发生，使发病率降低20%以上，使养殖鱼类
增产10%以上，使对虾的成活率提高10%以上，延长养殖虾生长周期1个月以上，使养殖鱼
虾贝类的质量达到野生质量水平。因此XXX生物水质净化剂的推出一定会受到养殖业户的
欢迎。
若XXX微生物净水剂能占有辽宁市场的20%（10万亩），每亩使用10公斤，则年需求量即
为1000吨。加之淡水养殖市场占有率为10%，每亩使用10公斤，年需求量200吨。另外，
吉林黑龙江、XXX、天津、河北等地区每年对公司产品的需求量在300吨以上。因此公司
产品的年需求量在1500吨以上，每年销售1000吨是有把握的。
（二）市场竞争地位分析
随着人们生活水平的不断提高，目前水产品的供应还达不到实际需求标准，因此，我国
的水产养殖业还要进一步发展，而生物水质净化剂是促进水体良性循环的生物制剂，具
有任何化学制剂和抗生素药物无可比拟的优势，企业将不断提高科研水平，使产品不断
更新换代，因此，该产品的经济寿命期是可持续发展的长线项目。
目前的国内净水剂市场，公司的主要对手为“武汉隆华生物技术有限公司”，该公司主要
生产“菌王”，在中国南方各省推广使用。其产品主要成分是由多种光合菌复合而成，其
主要功能为净化水质，清污增氧、防病、抗病，促进生长。但该产品是液体形式，施用
时需同固形物拌合，由于是单一菌群，净水效果不如我公司的复合菌产品效果好。
我公司产品与竞争对手产品相比较，主要的竞争优势有：
1、复合型多功能净水剂，既能分解代谢产物，有能降低氨、氮、硫化氢含量，同时增氧
，促进生长。
2、复合菌群在水体中一次性施入就能很快形成优势种群，抑制有害菌的生长，起到防病
的作用。
3、我公司产品为粉剂，便于运输和施用，施用次数少。
4、生物水质净化剂项目所需原材料均为公司自制或者可以在省内获得，有利于降低
原材料的购买成本，同时，也确保了在生产过程中原材料的及时、足额供应，从而使得
生产流程可以快速、高效运行。
本项目在国内外尚属首创，均没有生产厂家，目前，正处于研发初试阶段，检测检验由
XXX水产学院负责，中试后将制定产品标准，并配备相应的检验检测设备。
二、XXX系列生物肥市场分析
（一）市场需求预测
我国是农业大国，目前粮食生产中主要依靠化肥，每年需要化肥1.6亿吨。由于国内
化肥生产量不足，每年需花大量外汇进口3000万吨，以满足国内农业生产的需要。而新
崛起的绿色肥料—生物肥，目前产量还不足20万吨。随着我国农业的发展，生态农业的推
广，对生态肥的需求量越来越大。目前，我公司已在辽宁、吉林、黑龙江等四厂家联合
生产XXX系列生物肥，年最大生产能力8万吨。东北三省需肥量占全国1/4，即每年4000万
吨。若XXX生物肥占有率5%，则年需求量200万吨，市场潜力是巨大的。
（二）市场竞争地位分析
进入二十一世纪，人们绿色消费意识日益增强，对无化肥、无农药污染的粮食、蔬
菜、肉类及其它绿色食品的需求也越来越大。作为生产绿色食品的生物肥的需求量也随
之增大。XXX申奥成功无疑是绿色消费的强大动力。因此，产品的经济寿命期是可持续发
展的长线项目。
目前在国内注册的微生物肥料不足百家，且真正具有市场规模的并不多。在国内运
作较好的厂家，如XXX阿姆斯生物技术有限公司，在华北具有一定的市场优势，但在东北
推广面积不大，主要原因是使用效果不佳（抗旱、耐寒能力差）。
我公司产品与竞争厂家相比主要优势为：
⒈XXX生物肥适应北方的气候条件。从黑龙江到辽宁的多点实验和示范
中，普遍增产，增产机率99%。
⒉复合菌具有协同作用和偏利生作用。单一菌种的功能均比同类产品强。
⒊由公司提供种子液确保生产菌不退化。
⒋公司以XXX大学等院校及科研单位为技术依托，并设有研发中心，不断提高产品科技
含量，使产品不断更新换代。
第四章 公司融资计划
一、融资方案
公司拟通过吸收新股东参股的形式融资。公司现有总资产价值300万元，是老股东的股东
权益；本次融资100万元后，公司将把注册资本调整为400万元，新股东投资100万元占2
5%的股权。公司经本次增资后，新老股东共享公司的无形资产所带来的收益。在本次融
资100万元到位后，一年内，形成年产生物水质净化剂1000吨的生产规模，推广面积达到
10万亩，通过营销网络，实现销售收入600万元；通过与相关上、下游企业（如水产饲料
厂）的合作，进一步扩大企业的生产、销售规模，向南方其他区域扩张。本项目进行产
业化生产后，计划2003年12月扩大规模生产，2004年完成产值4800万元，年净利润为15
00万元，上缴税金300万元，到2006年达到设计生产能力，可完成产值1.92亿元，年利润
6000万元，上缴税金1200万元。
二、公司的融资需求与投向
目前公司固定资产300万元，流动资金60万元，资金缺口100万元需要进行融资。资金的
主要投向如下：
（1）扩大生产能力的设备投入100万元。
（2）扩大营销队伍，增加业务员8-10名。
（3）建立XXX生物技术发展中心2-3处需投入资金20万元
（4）扩大示范点面积1万亩，需投入资金30万元。
（5）请专家、教授到基层开现场会、办学习班，宣传生态农业、宣传绿色环保、宣传公
司产品，需投入5万元。
具体方案如下：
1、针对微生物净水剂用户众多、分布地域广泛的特点，公司采取的渠道策略包括：
（1）在各养殖区建立以当地技术推广站为主的代理商制度。
（2）通过与饵料生产厂商的合作直接将净水剂与饵料联合销售。
（3） 建立自己的直销及技术服务队伍，树立品牌形象。
2、市场推广促销方案
（1）通过建立示范点，带动当地推广。公司目前已在普兰店、庄河、东港市、营口、大
洼以及吉林、黑龙江省的部分地区设立了示范点。
（2）通过成功案例现场会扩大影响，宣传产品。
（3）通过在养殖区办技术学习班，进行技术推广，宣传产品。
（4）通过与保险公司的合作，推出养殖保险新形式，强化用户对生物水质净化剂的信赖
。
三、风险分析
（一）技术风险
公司是依托XXX水产学院的科研成果，项目成果的第一完成单位是XXX水产学院养殖
系，第一完成人XXX教授是公司的特聘技术顾问。因此在技术成果的转化上有可靠保证。
公司所在地在XXX使公司实施该项目有着得天独厚的地理位置优势、水资源环境、社会环
境和投资环境等优势。在公司自身技术力量和众多专家顾问的共同努力下，足以将项目
的技术风险降至最低。
（二）项目实施的风险
从市场预测、市场需求和实际实验效果及将来产业化生产的设计制造工艺、投资数额、
生产成本等进行综合分析看，本项目的风险较小。按照产业化设计产量（中试结束后）
为3万吨/年，总投资（包括流动资金）为800万元人民币，产品的最高成本不超过3000元
/T，出厂价格不低于6000元/T，通过内部财务收益计算，按照设计能力，第一年达产10
%，即年产3000吨，即可获利税900万元。按照国家高新技术产业项目税收减免政策规定
，投产当年即可收回全部投资。因此该项目的风险较小，而且该项目又是一个可持续发
展的最有广阔市场前景的，还是国家重点支持的生物高科技项目，具有较强的抗风险能
力。如国家在产业政策上，政府部门在推广应用上再给予一定的扶持，则该项目的风险
应该为零。
四、风险投资退出机制
公司同意新股东在两年以后可进行股权转让，也可由公司回购股权。另外，公司拟在两
年后，与上下游合作企业及个人共同发起设立股份有限公司，将公司股权拆细为一元一
股，作企业上市的努力。股东可在此过程中在认为适当的时机以股权转让等形式退出。
第五章 财务预测
盈利预测表
|项目 |筹到位第一年 |筹资到位第二 |筹资到位第三年（按设|
| |（按市场容量 |年（按市场容 |计生产能力预测数、20|
| |及可能的市场 |量及可能的市 |03年） |
| |份额预测、200|场份额预测、2| |
| |1年） |002年） | |
|一、主营业务收入 |30万 |160万 |600万 |
|减：主营业务成本 | 15万 |80万 |300万 |
|主营业务税金及附加| 3.3万 |17.6万 |66万 |
|二、主营业务利润 | 6.7万 |44.8万 |182万 |
|加：其他业务利润 | | | |
|减：营业费用 |2万 |5万 |10万 |
|管理费用 |1万 |3万 |6万 |
|财务费用 | | | |
|三、营业利润 | | | |
|加：投资收益 | | | |
|补贴收入 | | | |
|营业外收入 | | | |
|减：营业外支出 | | | |
|四、利润总额 |6.7万 |44.8万 |182万 |
|减：所得税 | | | |
|五、净利润 |6.7万 |44.8万 |182万 |
(盈利预测编制基础
本盈利预测系根据XXXXXX生物生物技术有限公司2000年度及2001年度上半年会计期
间的实际经营业绩为基础，在充分考虑2001年下半年、2002年及2003年国内外同类行业
的发展目标及市场的发展趋势、预期市场容量以及下列各项基本假设的前提下，本着谨
慎的原则编制的。
(盈利预测基本假设：在盈利预测期内
1、公司所遵循的我国现行法律、法规、政策无重大改变；
2、公司主要经营地社会经济环境无重大改变；
3、公司目前遵循的税收制度和有关的税收优惠政策无重大改变；
4、公司计划经营项目和重大营销合同能顺利执行；
5、各项经营费用及生产成本的增长比率为年10%以内，所筹资金在2001年全部到位
，最晚不晚于2002年3月底；
6、无其他人力不可抗拒及不可预见因素所造成重大不利影响。
(主要预测编制说明
根据公司去年及今年前六个月的经营状况，结合本行业的实际情况、市场的容量及
公司最可能的市场份额，本着谨慎的原则、或有支出视为实际支出的方法，对今年下半
年及2002年、2003年做出盈利预测。对2002年及2003年的盈利预测中，我们假设单位售
价下降3%，单位成本上升10%，并且在营业费用由供销员定额承包的情况下，我们仍对管
理费用作了最大可能的估计，因此预期实际利润将比以上的预测还要高出至少两个百分
比。
具体预测依据分解如下：
1. 主营业务收入
目前生物水质净化剂的出厂价格定为8000元/吨（不含增值税，以后所列金额皆为不
含增值税），预计2001年以后降为6000元/吨，2001年销售量为50吨，销售收入为30万元
。
（2）主营业务成本
目前的生产成本为3000元/吨左右，当产量提升到400吨时，只固定资产折旧一项就
可以降低 50元/吨 ，但我们假设原材料价格上涨的幅度冲消了这个优势，仍按
3000元/吨计算，并由于以销定产的生产方针，将销量定为等同产量。2001年为30万元，
2002年为160 万元，2003年为600万元。
（3）主营业务税金及附加
由于销售收入按不含增值税计算，所以按增值税的11%计算（其中城市维护建设税
为7%，教育费附加为3%，地方教育费为1%）。2001年应交3.3万元，2002年应交17.6万元
，2003年应交66 万元。
（4）营业费用及管理费用
公司的营销计划是这样的：供销部承包所有因销售所产生的费用，2001年因产量小而定
为2万元，2002年因产量大幅度上升，所以定为5万元。
（5）所得税
企业的所得税税率为33%。
第六章 结论
总之，XXXXXX生物技术有限公司开发的生物水质净化剂和XXX系列生物肥等产品，都
是以高科技为基础的具有国际先进水平的产品。这些产品的研究、开发直至投入生产经
营和使用，不仅具有显著的经济效益，更重要的是有着巨大的社会效益，符合人们追求
绿色食品的需要，也符合我国以高科技手段发展农业的政策，而这些正是公司“利用最小
的生命，创造最大的事业”“开辟绿色工程、造福人类社会”等经营理念的集中体现。同时
，由于这些产品项目在国内外尚属首创，均没有生产厂家，因此，将具有极其广阔的发
展前景。
附录（以下附录文件原件备置于公司）
附录1、“发明专利申请公布及进入实质审查程序通知书”
附录2、中华人民共和国肥料临时登记证
附录3、农业部2000年“948” 计划项目批复文件复印件
附录4、“科技型中小企业技术创新基金”无偿资助项目合同
附录5、科研项目查新报告
附录6、科学技术成果鉴定证书
| 0 | negative_file/医疗药品/某生物技术有限公司商业计划书.doc |
中国保健品行业研究报告
目 录
第一章 保健品行业现状 2
1．1 保健品概念及分类 2
1．2 世界保健食品行业的发展阶段与国外保健食品的概况 3
1．3 中国保健品行业的发展历程 5
1．4 保健品生产企业概况 5
1．5 保健品主要功能与特点 6
第二章 中国保健品市场状况与消费行为分析 9
2．1 市场容量与市场增长速度 9
2．2 市场份额与品牌集中程度 9
2．3 进口保健品与外资保健品企业概况 9
2．4 消费者行为调查与分析 10
第三章 保健品行业的发展趋势 14
3．1 保健品市场将进一步扩大 14
3．2 保健品价格总体水平将下降 15
3．3 新资源、高技术、方便剂型的保健品将成为主流 15
3．4 促销重点将从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传 16
3．5 保健品功能分散化，单种保健品功能专一化 17
第四章 中国保健品行业存在的问题 18
4．1 保健品行业发展中存在的主要问题 18
4．2 加入WTO后对中国保健品业的影响 18
第五章 来自保健品行业外部的威胁 19
5．1 消费者的威胁 19
5．2 潜在进入者的威胁 20
5．3 商业流通企业的威胁 20
5．4 社会机构与利益团体的威胁 21
5．5 替代产品的威胁 21
第六章 针对不同企业的战略建议 23
6．1 以成为行业领袖为目标的企业的战略建议 23
6．2 谋求一席之地的企业的战略建议 23
第七章 部分保健品上市公司分析与企业简介 24
7．1 部分重点保健品上市公司分析 24
7．2 国内主要保健品企业简介 27
第八章 附录 32
8．1 《保健食品管理办法》 32
8．2 《保健食品通用卫生要求》 36
8．3 《关于加强保健食品广告监督管理的通知》 38
8．4 《卫生部关于发布生产组合式保健食品规定的通知》 39
8．5 《卫生部关于保健食品管理中若干问题的通知》 40
8．6 《保健食品标识规定》 44
8．7 《卫生部关于开展保健食品功能学检验机构认定的通知》 46
第一章 保健品行业现状
1．1 保健品概念及分类
目前市场上的保健品大体可以分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。
保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂制品、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香
、形、质要求，一般在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应
配合治疗使用，有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品
的性质，不仅有局部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效作用，如保健香水、霜膏、
漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如健身器、按摩器、磁水器、保健香袋
、衣服鞋帽、垫毯等。
保健食品又称功能食品，我国1997年6月颁布的《保健品食品管理办法》称：“保健食品
系指表明具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以
治疗为目的的一类食品。”此定义包含三个要素：1、它不能脱离食品，是食品的一个种
类；2、它必须具有一般食品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；3、它不是
药品，不是为治疗疾病而生产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊
的食品。
根据我国实际情况及本报告的研究目的，除特别指明外，本报告中的“保健品”主要指
保健食品和保健药品。
世界卫生组织把保健品分成四大类（见表1-1）：
表1-1：保健品的分类
|类型 |产品举例 |对身体的作用及应具备条件 |
|1营养型 |蜂王浆 |增加营养， 改善体质。应长期服用，没有明显 |
| | |是疗效。 |
|2强化型 |高钙素、铁碘 |对身体是缺什么补什么；但不能防止流失，要经|
| |锌 |长期服用。 |
|3机能型 |无限极、鱼油 |对身体的某个器官有调节作用。 |
| |、甲壳素 | |
|4机能因子|食用菌 |复方搭配，对身体的各个器官有保健及治疗作用|
|型 | |，符合世间粮农组织对保健食品的规定，即；1 |
| | |、纯天然，2、全方位 调 理。3、无依赖；4、 |
| | |有疗效（3-15天有反应）。 |
在保健食品方面，大多从它的性质、功能和适用特定人群来进行分类。如欧共体国家
把保健食品分为婴儿配方食品、低能量或减能量食品、低钠食品(包括无钠食品)、无谷
脘食品、糖尿病人食品、断奶食品、婴儿食品、运动员食品和用于特殊临床目的规定食
品等9类。南斯拉夫除上述前5类外，还包括低蛋白或高蛋白食品，老年人食品，有矿物
质或维生素的强化食品，低糖食品，低盐食品和人工甜味剂等11类。日本将保健食品分
特殊营养食品，特殊饮食用食品、病人用食品和指定保健用食品。德国以保健食品的性
质分类，包括绿色食品、特点食品(食疗食品)及改良食品(纯净食品)。我国按功能分类
，如免疫调节、延缓衰老、改善记忆、促进生长发育、抗疲劳、减肥、耐缺氧、抗辐射
、抗突变、抑制肿瘤、调节血脂、改善性功能、调节血糖、改善胃肠道功能、改善睡眠
、改善营养性贫血、对化学性肝损伤有保护作用、促进泌乳、美容、改善视力、促进排
铅、调节血压和改善骨质疏松食品等24类。
1．2 世界保健食品行业的发展阶段与国外保健食品的概况
1．2．1 世界保健食品行业的发展阶段
保健食品的发展经历保健食品的发展历史大体经历三个阶段或称为“三代”产品。第一
代保健食品，包括各类强化食品，是最原始的保健食品，仅根据食品中各类营养素或强
化营养素的功能来推断这类食品的功能，而这些功能没有经过任何实验予以证实，目前
欧美各国已将这类产品列为一般食品。第二代保健食品须经过人体及动物实验，证明该
产品具有某项生理调节功能，即欧美等国所强调的真实性和科学性。目前我国卫生部审
批的保健食品绝大多数属第二代产品，也就是功能明确的保健食品。第三代保健食品不
仅需要经过人体及动物实验证明具有某项生理调节功能，还需确知具有该功效的有效成
份（或称功能因子）的结构和含量，以及功能因子在食品中应有的稳定形态。目前欧美
、日本等国都在大力开发这一代产品，而且也只允许这类产品进入欧美市场。
1．2．2 国外保健食品概况
1、日本
日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品
市场。日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发，年销售额估计在35亿平均左右
。日本最大的保健食品生产厂家是日本Otsaka制药公司，仅一家年销售额就达14.8亿美
元，主要生产保健饮料，如纤维素饮料和蛋白青。日本企业在饮料中添加活菌、原生物
体（Probiotics）、膳食纤维等添加剂，制成有特殊功能的保健饮料。日本保健食品的
另一大类是强化食品，如OAA强化面包、强化婴儿配方食品等。
2、美国
美国目前保健食品销售额大约是80亿美元以上。美国市场上主要的功能食品有三类：
奶制品、烧烤食品和饮料，其中又以预防骨质疏松和心血管疾病的产品为主。此外，美
国市场上已出现了与普通鸡蛋不同的功能鸡蛋，以特殊配方饲料及其他生物技术生产，
脂肪含量下降25%，同时增加了20%的维生素E、ω3和ω6等必需的脂肪酸。另外，口香糖中
也添加了蜂王浆，茶叶提取物，逐渐功能化。
3、欧洲
欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元，产品主要集中在奶制品。另外具有降低胆
固醇功能的人造奶油也不断在市场上出现。如芬兰Raision公司生产的Renecd人造奶油，
自1995年问世以来年销售额达1700万美元。欧洲的饮料市场的发展也引人瞩目。这些饮
料向高咖啡因含量和添加稀有氨基酸的方向发展。如添加牛磺酸人参、巴西可可豆等。
在欧洲，“能源饮料”也颇为盛行。如奥地利的红牛饮料市场占有率达到了45%。另外还有
法国的人参、黑胡椒饮料，西班牙的抗氧化功能饮料以及英国小球藻、蜂胶等休闲食品
都深受消费者的喜爱。
小结：有关研究报告显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因
素，预计未来几年美国和欧洲功能食品市场将保持高速增长。
1．3 中国保健品行业的发展历程
中国保健品行业兴起于20世纪80年代，发展至今，经历了几次大起大落。80年代末期
到1995年初，是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健品的高额利
润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大大小小3000多家保健品生产企业。但
仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展，1995
年到1998年保健品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后
国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。由于行业逐步规范和新一轮保健品
消费热潮的兴起，1998年至2000年底，保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期
，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点，成为备受各界人士瞩目的热点行业。
截止到2002年底，全国保健食品生产企业848家，生产具有卫食健字批准文号的产品共1
474种（比2001年减少35种），保健食品总销售收入为193.08亿元，比上年增长6.37%。
我国保健品行业的发展历程大致可划为五个阶段（见表1-2）：
表1-2：我国保健品行业发展历程
|时 期 |阶段 |厂家数（家）|年产值（亿元 |产品特点 |
| | | |） | |
|80年代 |兴起阶段 |100 |16 |滋补为主 |
|80年代－1995年初 |旺盛阶段 |300 |300 |营养及祖传中草药|
|1995年初－1997年 |平滞阶段 |1000 |100 | |
|底 | | | | |
| | | | |中草药、生物制剂|
| | | | |及营养补充剂 |
|1998年－2000年底 |复兴阶段 |3000 |500（其中保健| |
| | | |食品306亿） | |
|2001年至今 |盘整复兴 |848（仅指保 |200（仅指保健| |
| |阶段 |健食品） |食品） | |
1．4 保健品生产企业概况
截止到2002年底，全国保健食品生产企业848家，比上年减少了30家，而且规模普遍
偏小。有调查显示，投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下
5000万元以上的中型企业占38%，投资在5000元以下100万元以上的企业占6.66%，投资在
100万元以下10万元以上的小型企业占41.39%，投资不足10万元的作坊式企业占12.5%（
见图1-
1）。这表明，我国保健品的生产企业中，中小企业占绝大多数，大规模的企业较少。一
项对12个省市的453家国内保健品企业的调查表明，机器设备平均投资仅为241万元，其
中最小的企业仅有价值1万元的生产设备。
[pic]
图1-1 中国保健品企业投资规模分布
以上数据表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少，
行业进入门槛低。而目前世界上20多家知名保健食品跨国公司，通过收购、兼并、租赁
等形式，在中国设立分厂，近几年来国外保健食品在我国市场上的销量每年均以12%以上
的速度在增长，欧美等国在中国销售的保健品500多种。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和
花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口5个市销售收入就突破了2000万美元。综合这两
方面可以看出中国保健品未来趋势将走向现代化、规模化生产，但同时也面临着严峻的
挑战。
1．5 保健品主要功能与特点
（一）主要功能
保健食品的功能评审受理范围由卫生部规定，目前有免疫调节、调节血脂和抗疲劳等
24类功能正式作为保健食品功能受理（见表1-3）。
表1-3：保健食品的功能评审受理范围
|1、免疫调节 |2、延缓衰老 |
|3、改善记忆 |4、促进生长发育 |
|5、抗疲劳 |6、减肥 |
|7、耐缺氧 |8、抗辐射 |
|9、抗突变 |10、调节血脂 |
|11、辅助抑制肿瘤作用， |12、改善性功能 |
|预防化学致癌作用 | |
|13、调节血糖 |14、改善胃肠道功能（促进消化吸收、改善肠 |
| |道菌群、润肠通便、保护胃粘膜） |
|15、改善睡眠 |16、改善营养性贫血 |
|17、对化学性肝损伤有保 |18、促进泌乳 |
|护作用 | |
|19、美容（祛痤疮、祛斑 |20、改善视力 |
|） | |
|21、促进排铅 |22、清咽润喉 |
|23、调节血糖 |24、改善骨质疏松（增加骨密度） |
（二）主要特点
目前我国保健品有四大特点：
1、产地比较集中。我国保健品主要集中在北京、江苏、广东、上海、山东、湖北等
地。目前已批准生产的保健品中，42.79%集中在北京、广东、江苏、上海等经济发达地
区，而诸如云南、西藏、青海、新疆、贵州５个经济不发达地区的产品仅占1.25%。我国
保健品产地与保健品资源产地分布并不一致，这与经济发展有关。不过，可以预见未来
保健品会逐步向资源产地扩散，如青海、四川、新疆等地。
2、申报功能相似的多（见图1-
2）。功能分布集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳3项。2002年保健食品中免疫调节功
能的产品最多，约占全部产品的37.3%，调节血脂的产品第二，占13.6%，排第三位的是
抗疲劳的产品，占全国产品的10.8%，这三类产品共占全部保健食品市场的61.
7%，其销售收入约占总销售额的41.4%。产品结构不合理，低水平重复，功能集中造成竞
争过于激烈，很难收到良好的经济效益。令人欣慰的是这种情况有所好转，预计未来中
国市场保健品的发展，产品功能将逐步分散，产品结构趋向合理。
[pic]
图1-2 我国保健品的功能分布
3、相同原料重复开发的多。集中在螺旋藻、褪黑素、鱼油、灵芝、鲨鱼软骨、虫草
、甲壳质、银杏等。调查表明，原料的产品分布为：螺旋藻67种、褪黑素57种、鱼油52
种、灵芝20种、鲨鱼软骨20种、虫草19种、甲壳质19种、银杏19种。
4、保健品产品剂型以药品剂型为主。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂
）等剂型，这些剂型的产品就占了近70%；而具有一般食品形态的产品（如糖、罐头、醋
、饼干、蜜饯等）比例较小，约占5%。
5、保健品的科技含量较低。目前我国生产的保健品中90%以上属于第一代、第二代产
品。随着我国整体科技实力的增强，保健品的科技含量不断提高，例如人参含片的研制
成功，改变了以前人参仅能通过胃肠道吸收的单一途径，增加了口腔粘膜吸收，从而大
大提高了产品的吸收利用率。目前第三代保健食品在我国正蓬勃兴起，代表着未来我国
保健品的发展趋势。
第二章 中国保健品市场状况与消费行为分析
2．1 市场容量与市场增长速度
保健品业是全球性的朝阳产业，市场增长迅速。全球保健品市场容量为2000亿美元。
1980—2000年，美国的保健品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则每年以
17%的速度增长。
改革开放以来，中国城乡保健品消费支出的增长速度为15%—30%，高于发达国家平均
13%的增长率。1984年销售额为20亿元，1990年达到100亿元，1994年为300亿元，1999年
达到450亿元，2000年突破500亿元（其中保健食品为306亿元），2001年保健食品年销售
额下降为181.51亿元，2002年保健食品总销售收入为193.08亿元，比2001年的增长6.37
%。总的来看，随着城乡居民的生活基本达到小康水平，未来几年保健品将成为消费新潮
流。
2．2 市场份额与品牌集中程度
国家统计局公布的2002年全国保健品销售排行榜（见表2-
1）表明：从目前保健品市场总体情况看，名牌保健品的市场占有率在稳步上升。国内市
场中不到20%的品种占据了50%的市场份额。这说明知名品牌在市场中的地位逐渐确立，
是保健品市场走向成熟的标志。
表2-1：2002年我国保健品销售排行榜前5名
|名次 |品牌 |所占份额|
|第一名|脑白金 |12.61% |
|第二名|太太 |5.39% |
|第三名|昂立一号|5.21% |
|第四名|康富来 |5.05% |
|第五名|朵而 |3.05% |
2．3 进口保健品与外资保健品企业概况
据有关部门统计，2000年市场上进口保健品为302种，到2001年底已有近400个进口保
健食品获得批准陆续登陆我国保健品市场，到2002年进口保健品已近500种，其销售额比
上年增长了67%，洋保健品已占据了我国保健品市场的半壁江山。
除进口保健品外，许多实力强大国际著名保健品企业如安利、宝洁、杜邦等纷纷斥巨
资，以收购、兼并、租赁等形式在中国设立分厂，抢占中国市场；近几年来国外保健食
品在我国市场上的销量每年均以12%以上的速度在增长。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和
花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口5个市销售收入就突破了2000万美元。
2．4 消费者行为调查与分析
2003年初，慧聪集团调查中心对北京、天津、广
州、武汉、呼和浩特、石家庄及青岛七个城市保健品消费的调查活动。在本次被调查的
消费者中，有68.8%购买过保健品，也就是说，购买保健品已经是相当普遍的消费行为。
以下是本次调查的详细分析。
2．4．1 消费者的区域性差异
调查结果显示，不同城市对保健品所表现出的热情也不一样。呼和浩特是调查城市中
购买比例最低的，为59.3%，比例最高的天津为78.9%。作为老工业基地的天津，是最早
的开放城市之一，那里人们的保健意识较强。而见多识广的北京人似乎显得较为冷静，
购买比例仅为67.1%，与武汉的66.9%相近。青岛是中国城市的后起之秀，经济飞速发展
，人们对保健给予很高的关注，保健品的购买比例达74%，位居七城市第二位。
表2-2：不同城市的保健品购买率
|城市 |购买保健品的比例(%)|
|天津 |78.95 |
|青岛 |74.04 |
|石家庄 |71.26 |
|北京 |67.09 |
|武汉 |66.99 |
|广州 |61.76 |
|呼和浩特|59.26 |
可见，保健品购买率的区域性差异不够明显，但大致存在以下规律：1、北方比南方
高；2、收入水平与购买率存在一定的正相关关系。
2．4．2 消费者的购买目的与对保健品的看法
1、购买目的与保健品购买的相关性
消费者购买保健品的目的主要有两个：一是送礼，二是自用。我国是礼仪之邦，众多
的保健品给人们提供了很大的选择余地，不过越来越多的人开始把保健品作为家庭保健
的一部分，几乎要把家庭药箱挤出家门。这种现象在调查中也可以验证：在被调查的人
群中，拿保健品送礼的比例仅为20%，80%的购买者是为自己家庭使用，其中家用比例最
大的为93%的石家庄，最低的为70%的青岛。
关于保健品购买的相关性，调查发现：（1）随着年龄的提高，消费者对保健品需求
逐渐增强。这可能与随着年龄增长，各种慢性病随之上升有关；（2）不同职业对象对保
健品的需求情况不同。需要保健品的比例以离退休职工最高，其次是教师，最低为工人
。经济条件许可会购买的比例，教师最高91.86%，其次为离退休职工81.82%；（3）月经
济收入越高，对保健品需求越高；（4）从性别方面比较，女性对于保健品需求高于男性
；（5）从城市等级来看，一类城市无论在消费能力、还是消费意识方面都好于二类城市
。虽然二类城市的居民收入、消费支出等方面与一类城市还有一定的差距，但二类市场
仍具有巨大的发展潜力。目前一类城市市场相对饱和，所以提高二类城市消费者的保健
意识、争取二类城市市场份额是保健品企业的当务之急。
2、消费者对保健品价格的看法
保健品的价格直接与人们的家庭收入相联系，在保健品支出方面人们都在精打细算。
从调查中可以看出，尽管近几年人们的收入有所增加，但绝大多数接受调查者仍然认为
保健品价格偏高（占被调查人数的80.8%），此外，17.07%的人认为价格中等，认为可以
接受的只有0.53%。从这点可以看出，为什么随着年龄的增加购买保健品的人反而减少（
见表2-
3）：35岁以下的年轻人就业机会多，收入一般比较高，购买能力也就强；35岁到45岁的
人年龄偏大就业难度大，下岗人员相对较多，收入不稳定，购买能力就差了许多；45岁
以上的人中间，退休人员居多，靠退休金生活的人对如此高价的保健品就更不敢问津了
。显然，保健品要普及到百姓家庭，价格还得下调。
表2-3：消费者对保健品价格的看法
|消费者对价格的看法|比例（%）|
|太贵 |80.80 |
|可以接受 |17.07 |
|说不清的 |1.60 |
|挺便宜的 |0.53 |
3、消费者对保健品功效的看法
除价格因素外，人们对保健品的功效也特别在意。在调查中发现，人们对保健品的功
效不是很满意，58.40%的人认为效果不理想，只有15.20%的人认为效果好，其他的人们
对保健品的功效没有明确的感觉。其实，保健品的功效的确很难说清楚，因为保健到什
么程度算有效，没有一个标准，因此，有必要对百姓们宣传“保健而非治疗”的观念。但
是这决不是说保健品的质量与功效无所谓或可有可无，相反，它们的无害和安全性是最
起码的要求，在此基础上保证保健品质量与功效，并做出一定的说明，是生产者与经销
者的责任所在。
4、消费者对保健品广告的看法
广告是消费者认知保健品的最主要渠道。电视广告以其媒体导向性强、直观等特点，
成为消费者最易接受的媒体广告形式。但据调查，最近消费者对保健品广告的信任程度
明显降低，很多人表示对广告宣传的疗效表示怀疑。保健品广告中也确实存在着虚假宣
传、夸大宣传的现象。中国消费者协会与中国保健科技学会对保健品宣传内容进行调查
的结果表明：宣传内容不符合有关法律法规的占73.5%，其中对产品功能进行虚假宣传的
占42.1%；另外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4%。从调查情
况看，目前保健品虚假宣传的主要表现形式有以下几种：无中生有；擅自增强产品功能
；宣传"疗效"或辅助治疗功能，暗示"疗效"；以中医理论解释产品进行误导；没有按卫
生部颁发的卫生批号，违法宣传其产品具有"治疗、保健功能"等等。
5、消费者对保健品的总体态度
历经数次保健浪潮的洗礼，消费者对保健品所持的态度也在逐渐变化。开始时人们把
保健看作是时尚，体现的是一种消费观念，现在人们更注重实际，按照自己的需要购买
保健品，不再盲目从事。在回答“怎样看待保健品消费”的问题时，55.23%的接受调查的
人认为如果身体需要可以试一试保健品，只有12.84%的人认为保健品消费仅体现一种消
费观念，这种观念最淡薄的是广州，仅占5%。同时，受全民健身热潮的影响，许多人投
入到健身运动中，有相当一部分人认为加强体育锻炼比吃保健品更有用，这部分人的比
例在调查中已占到41.65%，而持这种观念的人中比例以呼市最高，已占到54%。
此外，北京联合大学应用管理学院的一项调查显示：消费者认为保健品能达到预期全
部效果的只占3%，认为部分有效的为60%，认为没有任何效果的为26%，认为有副作用的
为2%；据2002年1月19日中央电视台公布的新闻调查结果显示：群众对保健品的不信任率
为53%，非常不信任率为34%。
由此可见，目前人们对保健品的消费持比较冷静、客观的态度。
2．4．3 消费群体的构成
保健品的购买者与其性别也有很大关系。调查显示，购买保健品的消费者当中女性
占了57.6 %，比男性高出十几个百分点。
保健品对不同年龄的人吸引力有较大差别，从调查来看，随年龄增加而购买者的比例
下降，绝大多数的购买者是35岁以下的青年人，所占比例为78.13%。中老年人购买保健
品的比例仅为8.80%。对这种状况较为合理的解释是，年轻人的保健消费中有相当程度的
敬老风尚的成份，而值得关注的是，中老年人在医疗以外的保健消费，购买力一般。
同时，特别值得重视的是，那些35岁到45岁的中年人，他们上有老下有小，负担最重
，压力最大，从这种角度来考虑，他们也是非常需要保健品的，可是他们对保健品的购
买比例仅为13.07%。
表2-4：不同年龄消费者的保健品购买比例
|年龄 |购买比例(%)|
|35岁以下 |78.13 |
|35岁—45岁 |13.07 |
|45岁以上 |8.80 |
第三章 保健品行业的发展趋势
预计在未来几年，中国保健品行业将呈现出以下发展趋势：
·需求将进一步扩大；
·总体价格下降；
·宣传方面将更加着重于保健知识和品牌宣传；
·流通渠道更畅通；
·应用新资源、新技术和方便型包装的保健品成为主流；
·功能更加多样化，单品种保健品的功能趋向专一化。
3．1 保健品市场将进一步扩大
2000年，我国保健品市场份额达到了创纪录的500亿元，这说明消费者的保健欲望增
强，而且把这种欲望变成了现实需求。如果保健品行业的营销手段作出相应调整，这个
市场还将进一步扩大。
1、消费者对保健品的需求旺盛。首先，我国居民素来就有进补的习惯。随着生活节
奏加快，家庭自制传统补品的炖、熬、泡等制作过程繁琐，消费者转而购买服用方便的
保健品。其次，随着医药卫生体制改革的深入，消费者将更加注重自身保健。
2、消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性，高品质、知名品牌保健品市场将扩大。
随着消费经验的积累和保健水平的提高，消费者越来越成熟和理性。这种心理主要表现
在对广告不轻信，重视自己身边的口碑宣传，对品质可靠、知名度较高的保健品重复消
费。这就意味着失去市场的是那些短期行为严重、功效不理想、靠制造轰动效应推广的
保健品。消费者的选择使市场集中在功效显著、品质可靠、知名度较高的保健品上，这
一市场还将进一步扩大。
3、购买力的增强令保健品潜在市场扩大。我国人口众多，消费群体基数较大虽然
购买力从总体上看不是很高，但从长远来看，随着我国经济的进一步发展，购买力将会
有所提高，保健品潜在市场将会更大。另外，计划生育政策使得家庭规模减小，家庭在
抚养子女上的负担减轻，而在保健品上的支出比例会相应增加，这也是促使保健品市场
扩大的一个因素。
3．2 保健品价格总体水平将下降
保健品行业的利润目前处于高位，消费者普遍认为保健品价格太高。这种高利润、高
价格为降价提供了较大空间。
1、高利润会吸引竞争者进入保健品行业，竞争的导入会带来价格下降。目前保健品
市场分为补钙、补血、补肾、补气、美容、减肥等几个板块，每个板块都被一到两个企
业垄断。显然，这种垄断不利于行业发展，也不符合行业的长远利益。但是目前垄断盟
主不愿发动竞争，因为他们只关心自己的高额垄断利润而不关心行业利益。而且发动价
格上的竞争会引发很多企业本来就脆弱的价格管理问题，故企业并不愿意冒这个风险。
但随着竞争加剧以及我国加入ＷＴＯ后国外保健品同行的加入，竞争带来的降价将是不
可避免的。
2、保健品的需求弹性大，为保健品降价提供了较大空间。需求弹性是指一定商品的
价格变动所引起的该种商品需求量的增减变化。保健品属于高需求弹性商品。目前大多
数消费者都觉得保健品价格太高，这就意味着，如果降价，保健品的需求量将会成倍增
加。由于市场扩大，行业的规模效益可以弥补降价带来的损失，行业的利润不会受到影
响，只会有所增加。
3、保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变，价格随之下降也是必然趋势。到
目前为止，保健品被定位为高档奢侈消费品，价格自然也高。随着保健观念的深入和生
活水平的提高，保健品正由保健药品向保健食品或功能食品演变，保健消费将成为人们
日常生活的经常消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。
3．3 新资源、高技术、方便剂型的保健品将成为主流
1、新资源保健品受宠。随着科技的不断创新和人类认知程度的不断深入，利用新资
源，开发新的保健品以满足人们的需要，将是21世纪保健品的一大趋势。这主要表现在
：昆虫、海洋生物和中药三个方面。
21世纪的主导保健品是功能性食品，而昆虫食品正是典型的功能性食品。昆虫虫体
具有蛋白质含量高、氨基酸种类齐全、微量元素丰富等特点，并且含有许多生物活性物
质。昆虫血液中所含的游离氨基酸量是人体血液的数十倍，种类达20种左右，蚂蚁、蝗
虫、蚕蛹、蚯蚓等保健价值都较高。利用昆虫作为保健食品资源，生产新型的营养保健
食品，已经展现出了广阔的发展前景。
浩瀚的海洋中生活着无数的海洋生物，除了目前市场行情比较看好的鱼油（以鱼类
为主提炼加工而成）外，海绵、软珊瑚、乌贼、海参与藻苔虫等海洋无脊椎生物将成为
新型海洋保健品的原料。已经发现：一种生长在南美洲热带洋面上的微藻类生物体内含
有丰富的DHA与ARA成分。这种微藻可通过人工培育，从而提取贵重的DHA、ARA等保健品
原料，其成本大大低于从鱼油中提取的DHA。
我国的保健食品具有浓厚的“中国特色”——大都取材于某个中药方剂。几千年来通过
不断组方改造，不断研制出新的中药和滋补品。目前国际市场对中药很感兴趣，欧美各
国将银杏叶的某些成分提出，制成口香糖、巧克力等保健食品，大受欢迎。对于当前大
部分的保健品科研、生产厂家而言，当务之急是要进行深层次研究，开发高科技含量的
中药保健品。
2、基因食品将成为未来保健品主流。氨基酸、核酸产品在保健品市场上独占鳌头，
它们的主要优势是能够被人体直接吸收，从而省略了其它保健品需要合成、转化等一系
列“加工”过程。所以，从某种程度上把它们列为“生命工程”并不为过。我国的转基因工
程研究居世界先进国家行列。专家预言，21世纪人们进医院不再是为了治病，而是检查
身体上哪一级基因出现了“故障”，从而进行修复。基因食品在21世纪的保健品行业将会
呈现出空前的大发展。
3、软胶囊、口服液成为包装新趋势。国际市场流行的包装是以软胶囊或一次性的口
服液为主，既便于携带又卫生。我国目前所用的包装，不乏胶囊与口服液，但无论从外
形还是包装质量上，与国际市场都存在着差距，尤其是在视觉冲击力方面不能引起人们
的购买欲或食欲。广告宣传往往仅限于长篇幅的文字赘述与一句夸大了的主打广告词上
。随着新型软胶囊生产技术的应用，保健品的包装势必在用料、色彩、形状等方面大有
改观。
3．4 促销重点将从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传
随着保健品生产企业之间的竞争日益激烈，保健品的功效宣传呈现出“趋同化”和“泛
滥化”的趋势。经过了20多年的洗礼，消费者的消费理念日益成熟和理智。消费者不再轻
易相信保健品的供销宣传，而是越来越重视对保健知识的学习，通过自己获得的保健知
识去辨别形形色色保健品的“真伪优劣”。同时消费者对保健品的品牌意识越来越强，对
于难于辨别“真伪优劣”的类似的保健品，消费者更加认同具有品牌优势的保健品。
基于以上几点趋势，保健品企业应将促销从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传。
3．5 保健品功能分散化，单种保健品功能专一化
随着保健品企业对保健知识的宣传力度不断加大，同时“知识爆炸”带来的获取保健品
知识的渠道的增多，消费者对保健品的认识越来越全面，消费者的消费理念越来越成熟
和理智，不再轻易相信和购买“包治百病”的保健品，而更多的相信和认同“一物克一物”
的功能专一化的保健品。这种消费理念的变化必然导致保健品生产企业转而重视保健品
功能分散化和单种保健品功能专一化。
第四章 中国保健品行业存在的问题
4．1 保健品行业发展中存在的主要问题
总体来看，尽管中国保健品行业有了突飞猛进的发展，但仍旧存在着诸多问题，主要
有以下几点：1、虚假、夸大宣传造成消费者对保健品信任程度降低；2、低水平重复现
象严重；3、管理法规不完善；4、假冒伪劣保健品泛滥等。其中宣传问题成为影响中国
保健品行业发展的最大障碍。
4．2 加入WTO后对中国保健品业的影响
目前，已有几十多家知名保健品跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设
立分厂。据统计，近几年来国外保健品在中国市场上的销量每年均以12%以上的速度在增
长，欧美企业在中国销售的保健品已达500多种。据美国著名的NPD市场调查公司预测，
今后几年，美国保健品在中国市场的销售将依然火爆。面对这种背景，中国保健品业的
发展现状却是喜忧参半。资料表明，2002年我国城乡的恩格尔系数各为37.7%和46.2%，
居民消费需求由追求基本生活资料的满足，逐步向注重生活质量提高转变，处于向更高
生活水平迈进的阶段，而这一阶段正是保健品风行之时。近几年中国城乡居民保健类消
费支出正以15%～30%的速度增长，远高于发达国家13%的增长速度，这说明老百姓保健意
识越来越强。然而从绝对数来看，中国保健品市场的消费水平还很低。据统计资料显示
，全国保健品消费额仅占社会总体消费品零售总额的1.47%；全国城乡人均保健品消费支
出仅为每年31元，是美国的1/17，日本的1/12。尤其是国内保健品企业数目众多但高技
术含量的产品少、低水平重复品种生产多、成规模的品种少，形成保健企业"多而弱"的
现状，而国外企业却是"大而强"。
第五章 来自保健品行业外部的威胁
保健品市场一直是非议颇多的焦点行业：假冒伪劣产品和虚假广告一直是舆论批评的
重点；主管部门一年紧似一年的监管使得功效宣传、病例宣传举步维艰；消费者越来越
挑剔、多疑，动不动就投诉，品牌忠诚度的建立之难有如登天；多元化产品开发与品牌
营销进展缓慢，发展后劲不足；广告的费用与效益比日趋增高；来自海外的竞争又分散
了相当多的市场……
面对上述的种种"威胁"，中国的保健品企业不能再仅仅埋头做市场了，必须跳出来重
新审视一下自身所处的环境，多关注市场竞争格局的变化，认真评估企业目前所面临的
威胁，以采取相应的战略与战术规避风险，从而立足长远，探索出一条新市场环境下保
健品的发展道路。
5．1 消费者的威胁
现在大家都意识到诚信危机是保健品行业的首要威胁，而消费者人群结构的变化和需
求重点的转移也不容忽视。
1、消费者的信任危机
医疗保健作为一门学科，其知识的专业性不是一般人能够领悟透彻的，而商家将保健
品的概念营销运用得淋漓尽致，可以说在一定程度上就是找准了消费者专业知识欠缺的
弱点。企业怎么说，消费者就怎么听，反正企业有医生提供的一大堆临床病例，消费者
无法进行反驳，因此大多数企业在保健理论的宣传上都“以我为主、为我所用”，对保健
知识、概念宣传的断章取义更是不一而足。
然而现在的消费者已经不再像从前那样冲动了。消费者被各式各样的理论灌输多了，
自己俨然成为一个保健专家，谈起保健的相关知识也头头是道。更重要的是消费者都被
骗怕了，因此不会轻易把钱扔出去。商家的夸大宣传最终导致整个保健品行业的信任危
机，而诚信恰恰是企业得以立足发展的基石。保健品企业的市场观念一向很重，但如果
为了眼前收益而破坏长期稳定发展的基础，就等于自掘坟墓。“如实告知、充分告知”是
一个成熟市场宣传必须坚持的原则，如继续用虚假病例、夸大疗效的宣传方式最终会毁
掉企业的前途。
2、消费需求转移和人群结构变化
“保健品不是药，服用保健品是为了保健而不是为了治病”，时下这种观念逐渐被得到
广泛认可，这将最终导致消费需求发生根本性变化。所有沿袭传统营销方式、把保健品
当药品销售的企业都将走上一条越来越窄的道路。
中青年保健品消费群体的崛起对保健品的传统营销方式构成双重威胁。社会化、工业
化进程的加快使城市人口患上以“亚健康”为代表的“现代病”的比率越来越大，中青年则
是“患病”的主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统保健品对这类
人群吸引力不大。这些人大都受过高等教育，消费非常理性，一般的广告轰炸于其效果
寥寥。典型的地域市场代表是上海、北京和广州。众所周知这些市场都是难啃的骨头。
此类消费人群的扩大无疑对相当部分的产品与企业构成威胁。
另外，城市化进程的加快使得保健品原先的主攻市场--
农村，日趋与城市同质。乡镇县逐步转变为卫星城市，环境的改变使得原来效果极佳的
标语、传单、病例专题等促销手段的使用范围越来越窄。传统的农村市场定位和营销模
式正面临着市场环境变化带来的压力。农村网络营销型保健品企业不得不重新面对一个
城市化了的农村市场，再次调整市场定位战略，转变营销模式。谁抢先一步完成转变，
谁就有了占位优势。
5．2 潜在进入者的威胁
海外的保健品企业进入中国是从1996年的褪黑素（脑白金之类的产品功能因子）开始
的，不过那时大多通过国内不出名的小代理商开展销售。随着市场开放程度的加大，直
接进入国内保健品市场的海外军团日渐增多。
国外企业对于国内传统企业的威胁在于其全新的保健概念，细分化、系列化的产品，
全新的营销方式和国人对洋品牌打心眼里的信任。国外保健品企业动不动就是几十种甚
至上百种的产品系列，与国内单一产品形成极大的反差。尽管中国市场的特殊性使得外
国产品着实栽过一轮跟头，但是调整过来的国际竞争者凭借强大的资金、技术支持和领
先的保健概念必将继续占领中国市场的相当份额。
5．3 商业流通企业的威胁
连锁药店和专卖店的迅速发展对保健品生产企业构成了来自下游的威胁。连锁药店将
众多零散的终端集成一个整体，大大加强了与供应商讨价还价的能力。而来自消费者的
压力将导致产品价格普遍下降，连锁终端对利润的剥夺能力要比独立的药店强得多。企
业自身的利润空间进一步缩减，维持高昂的销售成本和管理成本都将成为现实的困难。
保健品专营渠道的发展使得传统“渠道向药品看齐”的主导思想发生动摇，如何分别针
对药店和专卖店展开销售成为企业一个新的课题。
5．4 社会机构与利益团体的威胁
保健品作为与人类生命健康密切相关的产品，在国内外都属于政府严格管制范围，也
是社会各团体关注的对象，这些都会对保健品行业的发展产生重大影响。
政策监管日益加强
政府对保健品及其广告的管理逐年加强，保健食品注册制度和广告办法的出台提供了监
管的法规标准。近年来药监、工商、卫生、税务部门执法力度的加强已经使过去的权钱
交易难以为继。疗效宣传违法了，病例宣传不准了，药健字号即将退出历史舞台了，在
政府一道道“紧箍咒”之下，新的营销模式是什么？产品在药品与食品之间如何定位？
媒体站在消费者和社会角度对待保健品
媒体一方面收钱为企业做广告，一方面接受消费者投诉，曝光假冒伪劣的保健品和违法
广告。媒体出于炒作热点、取悦观众的动机，自然不会放过保健品这个长盛不衰的靶子
（同时部分媒体对于出格的医疗广告也开始拒绝），保健品企业如何应对媒体的这种变
化？采取公关的方式只是此一时彼一时的短期行为，需从营销策略角度重新考虑解决的
方案。
5．5 替代产品的威胁
过去保健品的产品定位是“包治百病”，凡能涉足的疗效都想沾一点儿边。广泛的定位
后是四面树敌，很多新产品的出现都对保健品构成了替代的威胁。如医疗器械、家庭健
康用品、社会医疗保健机构、心理治疗、药膳、营养饮食、健身运动等产品与服务都会
直接分化保健品的市场人群。
对策——如何应对四面八方的竞争对手？
重新审视并明确行业定位、企业定位、产品定位是基本的思路，人群细分程度越高、
越具体，可能发生的替代产品的威胁就越小。将保健品与能带来威胁的产品融为一体是
一种化敌为友的具体策略。保健食品、医疗器械都可以和其它的保健方法结合在一起发
挥更大的作用。具体的做法有企业与企业之间的战略联盟、品种的横向扩张、产品的联
合促销等。当然，提出“多法合一、系统保健”的概念，将各类不同的产品糅为一体也是
概念营销的体现。
尽管面对重重威胁，保健品行业还是一个潜力巨大的行业。不过，最终是成为一个朝
阳行业，还是一个“遭殃”行业就要看行业内企业能否面向未来、顺应新的市场环境调整
到位了。
第六章 针对不同企业的战略建议
面对加入WTO和保健品行业内和行业外的各种“威胁”，总体来说，国内保健品企业应
从三方面加强引导，方能积极推进民族保健产业的发展壮大：一是要高起点发展保健产
业，迅速提高保健产业的高新技术含量；二是开拓农村市场，壮大实力和规模；三是引
导消费者树立正确的保健意识和健康观念。但对于不同类型的企业，其发展战略也应有
所不同。
6．1 以成为行业领袖为目标的企业的战略建议
（一）建立"大市场大网络大品牌（或多品牌）"的经营战略；
（二）跨板块经营，抢占先机；
（三）快速提升多品牌经营管理的能力；
（四）必不可少的农村市场策略，把农村市场作为战略重点之一。
6．2 谋求一席之地的企业的战略建议
对于没有实力成为行业领袖，而又要在中国保健品市场谋求一席之地的企业来说，要
想不被淘汰，就必须在某一领域做出特色。这就要求企业必须：
（一）结合自身优势和市场需求做出准确的定位；
（二）发展巩固在这一领域的优势。
第七章 部分保健品上市公司分析与企业简介
7．1 部分重点保健品上市公司分析
（一）保健品企业业绩普遍较好
虽然国家已经取消了保健药品的批号，市场上的保健品只有保健食品，但由于广大
消费者对保健产品的概念，仍然把部分具有保健滋补作用的OTC中药产品作为保健品看待
。而资本市场的投资者眼中的保健品生产企业，也包含保健食品类企业和部分中药制剂
类企业，一些企业也同时拥有保健食品和药字号保健品，因此以下分析的保健品上市公
司，不仅仅是指单纯生产保健食品的企业，也有部分被市场作为保健品企业的中药生产
企业。这里主要选择市场普遍认同的7家保健品生产企业作为保健品企业的代表：海王生
物、健特生物、东阿阿胶、海南耶岛、太太药业、交大昂立、哈药集团等。其中哈药集
团主要考虑其补钙、补铁和补血类产品在企业主营收入中的比重很大，虽然公司本身是
医药企业，但这类产品在市场上还是作为保健品看待的。
表8-1：七家保健品企业每股收益表 单位：元
|股票代码|股票简称|2001年中期 |2001年 |2002年中期 |2002年 |
|000078 |海王生物|0.19 |0.36 |0.04 |0.10 |
|000416 |健特生物|-0.10 |0.32 |0.51 |0.71 |
|000423 |东阿阿胶|0.15 |0.40 |0.16 |0.40 |
|600238 |海南耶岛|0.12 |0.27 |0.12 |0.25 |
|600380 |太太药业|0.39 |0.74 |0.18 |0.53 |
|600530 |交大昂立|0.13 |0.27 |0.13 |0.28 |
|600664 |哈药集团|0.32 |0.53 |0.31 |0.50 |
|平 均 |0.17 |0.41 |0.21 |0.40 |
由于健特生物、太太药业和哈药集团等都有股本扩张行为，因此从每股收益看，20
02年保健品类上市公司的业绩与2001年基本持平，但从净利润增长情况看，7家保健品上
市公司2002年中期的平均净利润为6303万元，与2001年同期的5251万元相比，增长了20
%，而平均0.40元的每股收益，也远远高于市场平均水平。以下选择其中三家上市企业进
行简要分析。
（二）太太药业简要分析
深圳太太药业有限公司主要生产经营中成药、口服液、片剂、胶囊剂、颗粒剂、激
素类片剂等。太太口服液是公司的拳头产品，自1993年3月8日面市以来，以明确的细分
市场定位和消费对象，迅速占有市场，近十年来一直保持稳步增长，处于保健品销售排
行前列，并在同类产品中市场占有率位居首位。公司针对更年期妇女开发的静心口服液
等系列新产品，也因定位明确，营销得当，成为该领域内的佼佼者，而意可贴等虽然市
场规模比较小，但公司营销得力，取得了在小品种市场的优势地位。在公司保健品产业
不断壮大的同时，积累了丰富的营销经验，并建立了强大的营销网络，形成了公司在市
场营销策划的核心优势。
公司在保健品市场成功后，大举进入医药产业，但是由于医药产业和保健品产业的
不同，保健品营销能力的优势不能嫁接到医药产品上，公司在医药领域一直徘徊不前，
收购的海滨制药厂持续亏损，但公司在2002年4月收购丽珠集团，从根本上解决了切入医
药产业的难题。丽珠集团在处方药销售上处于业内前列，具有强大的医院营销网络和渠
道资源，而这正是太太药业所缺乏而短期内无法建立的，同时太太药业在保健品市场的
网络资源对丽珠集团OTC药物的宣传推广也具有很大的帮助作用。
如果能成功整合太太药业在保健品和OTC市场，以及丽珠集团在处方药和医院网络的
资源，横跨两个领域，太太药业不仅可以取得协同互补效应，也能有效规避单个产品领
域的市场和政策风险。如2002年国家对保健品市场的整顿，对太太药业的保健品产生了
不利影响，公司2002年上半年业绩下滑明显，主要原因在于公司部分产品升格为药字号
，原来不具备药品经销资格的渠道因此受阻，虽然公司快速调整后不久，在第三季度完
全扭转了这种局面，但市场和政策风险对企业的影响之大是不容忽视的。
从公司2002年三季度业绩看，太太药业实现主营收入91823万元，主营利润56332万
元，净利润15249万元，完成每股收益0.375元，与2001年同期的15723万元基本持平。由
于公司主导产品已经进入成熟期，要再获得高增长很难，一些产品的销售还出现下滑，
公司新推出的汉林清脂胶囊也没有达到预期的市场规模，第二季度开始公司对收购的健
康药业公司的鹰牌系列产品进行重新整合，并推出一系列产品，市场反应良好，从而抵
销了部分其他产品销售减少的影响，使公司保持了良好的盈利能力。
（三）交大昂立简要分析
上海交大昂立股份有限公司成立于1997年12月24日，上海交通大学是公司最大的股
东。目前，公司的保健食品主要分为两大类，第一类是在现代生物理论基础上开发的微
生态制剂，第二类是对天然药食两用植物进行精制、配伍而成的中草药制剂。主导产品
是昂立一号口服液，以及在此基础上开发的系列产品，包括昂立多邦、昂立明视、昂立
美之知等，昂立多邦是公司的拳头产品，公司的系列产品被列为上海市科技产业化项目
(火炬计划)、悉尼奥运会中国体育代表团首选专用保健品。公司也努力进入生物医药领
域，在收购第二军医大学的肿瘤坏死因子项目后，又参股广东康泰公司。
交大昂立主要产品为保健品，公司的主导产品的市场销售额已经进入成熟期，新开
发的部分产品不能摆脱原有产品的基础，要重新取得昂立一号和昂立多邦的业绩比较困
难，而公司全新概念的产品和品牌的推出，还在未知之数，因此近几年是交大昂立寻找
方向和突破的时期。这一时期内，由于公司产品还处于成熟期，销售额和盈利能力基本
持平，业绩比较稳定。公司目前正在不断寻找新的投资项目，由于手里拥有大笔的现金
，因此不排除公司在短期内收购具有良好前景项目的可能，这也是公司在原有产品衰退
后必须转型的必由之路。
交大昂立2002年三季度实现主营收入34574万元，主营利润22696万元，净利润为39
26万元，同比分别增长8.14%、4.45%和4.69%，公司业绩略有增长。
（四）健特生物简要分析
健特生物主营业务是生物制药和生物保健品的研究、生产和销售。公司2002年中期
实现主营收入26688万元，主营利润18474万元，净利润9863万元，脑白金是公司的拳头
产品，自1997年面市以来，稳居保健品销售排行前列，在同类产品中市场占有率位居首
位。公司的核心优势也在于市场营销策划。脑白金代表了中国保健品“概念营销”的一个
极端。根据公司数据，该产品2002年上半年实现主营收入为26429万元，占公司主营收入
的99.03%，脑白金是原巨人集团史玉柱东山再起的看家产品，由于目标市场明确，营销
策划高明，脑白金获得巨大成功。脑白金的主要成份之一是褪黑素，对促进睡眠有较好
作用，但近期由于学术界的不同声音使该产品受到广泛质疑，而公司前期在广告宣传等
方面的不规范，也引致市场人士的责难。虽然如此，脑白金的市场销售量仍是保健品市
场独领风骚的品种，2002年上半年销售额就达到26429万元，而产品的主营业务成本不过
7657万元，主营利润率达到71%，公司的销售净利润率也达到35%的高收益水平。
虽然健特生物具有良好的盈利能力，但公司的成长性充满风险因素，由于公司产品单
一，主要依赖脑白金的销售，而由于市场容量、产品的生命周期等因素的影响，脑白金
已经进入平台期，销售增长的难度很大，而由于存在种种不利于脑白金的声音和评价，
可能会缩短脑白金的生命周期，从而随着脑白金疲态的逐步显现，公司再融资的难度也
逐步增加，同时虽然公司看好生物高科技，但如果公司对生物高科技的理解和准备，不
能超越脑白金这样的保健品概念，即使开发出新的产品，也很难突破脑白金的框架，要
得到市场的认同也有难度。
7．2 国内主要保健品企业简介
（一）深圳太太药业股份有限公司
深圳太太药业股份有限公司创建于1992年12月18日，1999年11月24日完成股份制改造
，2001年6月8日太太药业股票在上海证券交易所挂牌上市。公司目前主要从事保健品及
中成药、化学药品原药和制剂的开发、生产和销售。
八年多来，公司以振兴民族医药事业为己任，以跻身于中国最优秀的制药企业行列为目
标，稳健经营，生产规模不断扩大，经营效益稳步增长。公司目前已拥有两个通过国家
GMP认证的现代化的大型制药工业基地，员工1600多人，年销售收入增长到现在的近10亿
元。产品结构由最初单一的女性美容保健品扩展至包含抗感染药、心脑血管药、妇科用
药、抗肿瘤药等众多门类，已上市产品30多个，其中以太太口服液、静心口服液为主的
中药保健品，以意可贴、正源丹为主的OTC和以倍能、海他欣、舒氨西林、海舒必为主的
西药抗生素产品，均以其确切的疗效和良好的品牌形象畅销全国。
太太药业从一个单纯的保健品企业转型为一家综合性的制药集团，再到现在的公众上市
公司，实现一个个"质"的飞跃。综观其发展历程，其重要经验就是不断创新，结合民营
企业机制灵活的优势，引进国际化管理模式，广纳贤才，培养了一支运作高效、有活力
的管理团队；注重品牌建设、完善销售通路；重视新产品研发；不断结合行业特点，调
整发展思路，不断变革突破，实现自身的成功转型，踏上健康发展的轨道。
在新产品开发上，公司高度重视科研投入，每年投入研发费用均占公司销售收入的5%以
上，几年来逐渐构建起一套较为成熟的技术创新机制，如研发资金保障机制、技术合作
机制、人才引进和培训机制、内部竞争激励机制等，充分激发科技人员的创造热情，为
科技人员创造良好的工作条件和环境。目前已形成有计划的"生产一批、储备一批、研发
一批和构思一批"的产品开发体系。
在销售管理上，公司结合自身实际对销售管理控制系统，锐意创新，不断完善，在回款
管理、库存管理和终端管理等方面都形成了自己的优势和特色。公司营销网络健全，已
在全国主要大中城市建立了57个OTC销售分部或分公司，43个处方药销售分部，产品销售
范围覆盖全国市场。目前产品从工厂仓库到零售终端的时间小于15天，从顾客下定单到
收货约2天，公司历年来坏帐率均低于0.1%，此种营运效率和资信状况在同行业处于领先
优势地位。
在品牌管理上，公司建立了健全完善的营销推广系统，市场部下设品牌组、媒介组、市
场调研组、咨询组、设计组和行政组，统领公司产品在全国市场的推广，公司还引进西
方先进的品牌管理模式，积极与国际著名广告公司合作，维护品牌在市场上的领导优势
，并在包装和广告上不断推陈出新。
在质量管理上，公司坚持"质量第一"的经营方针，实施全员、全面的质量管理，在药品
生产、销售和售后服务中，形成了一套完善的药品质量保证体系。1996年1月，公司率先
在国内同行业中通过ISO9002国际质量认证，1998年7月获中国药品认证委员会颁发的《中
国药品GMP认证证书》及标志，自1998年以来连续三年所有生产车间都通过国家GMP认证或
复审。
在人才机制上，公司广纳贤才，招募有跨国公司工作经验的职业经理人，目前公司高
层都是有着跨国企业背景，在本行业有着相当丰厚资历的优秀成功人士。在内部则十分
重视对员工的教育培训，把人力资源开发放在公司战略发展的重要位置上，为员工提供
一个有归属感、成就感，敬业乐业，团队协作的企业文化氛围。有活力、有朝气的精英
团队，年轻化、专业化的人才组合，是公司持续发展、不断创新的动力源。
（二）上海交大昂立股份有限公司
上海交大昂立股份有限公司是集现代生物和医药制品研制、生产、营销于一体的高科
技股份制企业，由上海交通大学、上海大众交通（集团）股份有限公司、上海茸北工贸
实业总公司、上海新路达商业（集团）有限公司、上海国际株式会社、职工持股会（现
以为上海蓝鑫投资有限公司）、上海南洋国际实业股份有限公司、上海市教育发展有限
公司、上海市第一医药商店有限公司等九家股东单位于1997年共同发起设立，注册资金
1.5亿元。2001年7月成为国内保健品行中第一家上市公司，注册资金增至2亿元，净资产
增至9亿元。
公司实行现代企业管理制度，在松江拥有符合GMP规范的生产基地，并已通过
ISO9001国际质量管理体系认证。公司遵循以技术为依托、以产品为载体、以科普为先导
、以营销为龙头的发展战略，形成了强有力的全国营销网络。目前，新加坡、香港等东
南亚市场销售已具规模，并已拓展美国和日本等国际市场。
公司设有上海交大昂立生物医药研究所，拥有由生物、医学、营养卫生等领域一流专
家教授组成的专家委员会，致力于将现代生物学高新技术与传统中草药精髓有机结合，
开发微生态制剂和中草药制剂。目前已开发研制生产出昂立一号口服液、昂立多邦复方
胶囊、昂立西洋参胶囊、昂立美之知胶囊、昂立舒渴口服液、昂立明视胶囊等一系列产
品。公司主导产品昂立一号口服液、昂立多邦复方胶囊获得“上海名牌产品三连冠”称号
“昂立”商标被评审为上海市著名商标。
2001年6月公司向社会公开发行5000万股A股，7月在上海证券交易所挂牌交易，由此
从一个非上市的股份公司发展成为上市公司。上市标志着公司的发展又进入了一个崭新
的时期。上市使公司打通了资本渠道，上市后公司将利用收购、兼并、联盟等手段，通
过实业运作和资本运作并举的方式，迅速扩大企业的规模，实现产业的多元化经营，组
建以若干个产业组成的产业群。
公司秉持“以高科技为依托，以科技成果快速产业化为己任，不断开发科技含量高、
能带动市场需求的昂立系列产品，以满足民众的健康需求，促进国家经济的繁荣和发展
”的宗旨，遵循“为健康每一天”的质量方针，在未来的时间里将抓住机遇，加快实现超常
规发展的目标，在产品系列化、产业多元化、经营规模化、国际化的基础上，使“昂立”
这一上海市著名品牌真正成为国内、国际上的一流品牌。
（三）红桃K集团
红桃Ｋ集团是国家科技部评定的重点高新技术集团，是湖北武汉生物技术支柱产业的
龙头企业。
集团公司发展方向是以中国丰富的植物资源为本，以现代生物技术为体的大健康产业
，包括以生物医药为主的生物保健、生物医药材料和生物医药等产业；以生物农药为主
的植物基因、生物兽药、生物农业和生物农药等产业。
红桃Ｋ集团控股东湖高新上市公司，在国内拥有2000多个市场营销网点，在海外设有
联络处。国家统计局中国行业企业信息发布中心历年调查统计表明，红桃Ｋ销售能力居
于全国同行业前列。集团公司建立企业技术开发平台，通过重组、并构等方式，按照药
食同源的要求，在统一品牌规划和管理体制下，开发OTC市场、保健食品市场和处方药市
场。
集团公司主导产品红桃Ｋ生血剂是诺贝尔奖成果转化产品，被列为国家火炬计划，市
场占有率居全国同行业第一。“红桃Ｋ”商标被国家认定为中国驰名商标。生血宁于2000
年批准为国家中药二类新药，2001年被列入国家计委中药现代化重点项目。目前正在开
发和储备中药一类新药2个，二类3个，其他植物药60多个，生物农药产品20多个，转基
因作物产品2个，其中4个产品属国家863、973项目。
集团公司注重科技投入和新产品开发，坚持技术创新，构筑以市场为导向，以企业为
主体的产学研一体化科技开发体系，确保企业在大健康领域的产品研发上的高起点、高
速度和低风险，基本做到生产一代、储备一代、研制一代、构想一代，使企业在市场竞
争中始终保持科技优势。红桃Ｋ生物医药创新基地座落于武汉东湖高新技术开发区关南
科技工业园，总占地面积350亩，符合GMP标准，一期投资3.6亿元。药业基地由国家级企
业技术中心和生物工程孵化基地、生物制药生产基地组成。中心主要科学家由三位中科
院院士和一位候选院士加盟。
集团公司创新的企业管理模式，已成为红桃Ｋ健康发展的组织保障，成为企业文化的
重要组成部分。企业管理和操作制度达1068项，3800余万字。红桃Ｋ长年坚持的“三日”
制度、双回路管理制度、“三定分权”等管理核心特色，正在实现与国际一流企业资源计
划软件SAP3/R的接轨。
集团公司认为人比钱重要，坚持以人为本，按照“知识—资本—资格”的“三资(知)”模式
，让有知识的人，在红桃Ｋ高创造、高收入获得资本，再以资本入股成为股东。集团公
司拥有一支年轻的、高素质的人才队伍，决策层由一批教授、高级工程师、有突出贡献
的国家级专家和留学回国人员组成，是一个文化底蕴较厚、凝聚力较强的学习型企业。
红桃Ｋ集团被国家工商行政管理总局评定为入世后全国首批“重合同守信用”企业。秉
承“回报社会，只有逗号，没有句号”的企业精神，真正做到“滴水之恩，涌泉相报”，集
团公司已累计向国家纳税近9亿元，同时积极支持社会公益事业，先后资助大学生奖学金
、贫困失学儿童、残疾人事业、见义勇为事业、抗洪救灾等达1.12亿元。
红桃Ｋ集团通过科技创新、市场创新、管理创新，实现企业持续健康发展。红桃Ｋ自
1997年以来销售收入、利税等指标连续5年保持全国同行业第一、中国医药行业十强，确
立了在中国保健品行业的领导品牌地位。
第八章 附录
8．1 《保健食品管理办法》
第一章 总 则
第一条
为加强保健食品的监督管理，保证保健食品质量，根据《中华人民共和国食品卫生法》（
下称《食品卫生法》）的有关规定，制定本办法。
第二条
本办法所称保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有
调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。
第三条
国务院卫生行政部门（以下简称卫生部）对保健食品、保健食品说明书实行审批制度。
第二章 保健食品的审批
第四条 保健食品必须符合下列要求：
（一）经必要的动物和/人群功能试验，证明其具有明确、稳定的保健作用；
（二）各种原料及其产品必须符合食品卫生要求，对人体不产生任何急性、亚急性或慢
性危害；
（三）配方的组成及用量必须具有科学依据，具有明确的功效成分。如在现有技术条件
下不能明确功效成分，应确定与保健功能有关的主要原料名称；
（四）标签、说明书及广告不得宣传疗效作用。
第五条
凡声称具有保健功能的食品必须经卫生部审查确认。研制者应向所在地的省级卫生行政
部门提出申请。经初审同意后，报卫生部审批。卫生部对审查合格的保健食品发给《保健
食品批准证书》，批准文号为“卫食健字（ ）第
号”。获得《保健食品批准证书》的食品准许使用卫生部规定的保健食品标志（标志图案见
附件）。
第六条 申请《保健食品批准证书》时，必须提交下列资料：
（一）保健食品申请表；
（二）保健食品的配方、生产工艺及质量标准；（三）毒理学安全性评价报告；
（四）保健功能评价报告；
（五）保健食品的功效成分名单，以及功效成分的定性和/或定量检验方法、
稳定性试验报告。因在现有技术条件下，不能明确功效成分的，则须提交食品中与保健
功能相关的主要原料名单；
（六）产品的样品及其卫生学检验报告；
（七）标签及说明书（送审样）；
（八）国内外有关资料；
（九）根据有关规定或产品特性应提交的其它材料。
第七条
卫生部和省级卫生行政部门应分别成立评审委员会承担技术评审工作，委员会应由食品
卫生、营养、毒理医学及其它相关专业的专家组成。
第八条
卫生部评审委员会每年举行四次评审会，一般在每季度的最后一个月召开。经初审合格
的全部材料必须在每季度第一个月底前寄到卫生部。卫生部根据评审意见，在评审后的
30工作日内，作出是否批准的决定。卫生部评审委员会对申报的保健食品认为有必要复
验的，由卫生部指定的检验机构进行复验。复验费用由保健食品申请者承担。
第九条
由两个或两个以上合作者共同申请同一保健食品时，《保健食品批准证书》共同署名，但
证书只发给所有合作者共同确定的负责者。申请时，除提交本办法所列各项资料外，还
应提交由所有合作者签章的负责者推荐书。
第十条
《保健食品批准证书》持有者可凭此证书转让技术或与他方共同合作生产。转让时，应与
受让方共同向卫生部申领《保健食品批准证书》副本。申领时，应持《保健食品批准证书》
，并提供有效的技术转让合同书。《保健食品批准证书》副本发放给受让方，受让方无权
再进行技术转让。
第十一条 已由国家有关部门批准生产经营的药品，不得申请《保健食品批准证书》。
第十二条
进口保健食品时，进口商或代理人必须向卫生部提出申请。申请时，除提供第六条所需
的材料外，还要提供出产国（地区）或国际组织的有关标准，以及生产、销售国（地区
）有关卫生机构出具的允许生产或销售的证明。
第十三条
卫生部对审查合格的进口保健食品发放《进口保健食品批准证书》，取得《进口保健食品批
准证书》的产品必须在包装上标注批准文号和卫生部规定的保健食品标志。口岸进口食品
卫生监督检验机构凭《进口保健食品批准证书》进行检验，合格后放行。
第三章 保健食品的生产经营
第十四条
在生产保健食品前，食品生产企业必须向所在地的省级卫生行政部门提出申请，经省级
卫生行政部门审查同意并在申请者的卫生许可证上加注“ＸＸ保健食品”的许可项目后方
可进行生产。
第十五条 申请生产保健食品时，必须提交下列资料：
（一）有直接管辖权的卫生行政部门发放的有效食品生产经营卫生许可证；
（二）《保健食品批准证书》正本或副本；
（三）生产企业制订的保健食品企业标准、生产企业卫生规范及制订说明；
（四）技术转让或合作生产的，庆提交与《保健食品批准证书》的持有者签定的技术转让
或合作生产的有效合同书；
（五）生产条件、生产技术人员、质量保证体系的情况介绍；
（六）三批产品的质量与卫生检验报告。
第十六条
未经卫生部审查批准的食品，不得以保健食品名义生产经营；未经省级卫生行政部门审
查批准的企业，不得生产保健食品。
第十七条
保健食品生产者必须按照批准的内容组织生产，不得改变产品的配方、生产工艺、企业
产品质量标准以及产品名称、标签、说明书等。
第十八条
保健食品的生产过程、生产条件必须符合相应的食品生产企业卫生或其他有关卫生要求
。选用的工艺应能保持产品的功效成分的稳定性。加工过程中功效成分不损失，不破坏
，不转化和不产生有害的中间体。
第十九条
应采用定型包装。直接与保健食品接触的包装材料或容器必须符合有关卫生标准或卫生
要求。包装材料或容器及其包装方式应有利于保持保健食品功效成分的稳定。
第二十条
保健食品经营者采购保健食品时，必须索取卫生部发放的《保健食品批准证书》复印件和
产品检验合格证。采购进口保健食品应索取《进口保健食品批准证书》复印件及口岸进口
食品卫生监督检验机构的检验合格证。
第四章 保健食品标签、说明书及广告宣传
第二十一条 保健食品标签和说明书必须符合国家有关标准和要求，并标明下列内容：
（一）保健作用和适宜人群；
（二）食用方式和适宜的食用量；
（三）贮藏方式；
（四）功效成分有名称及含量。因在现有技术条件下，不能明确功效成分的，则须标明
与保健功能有关的原料名称；
（五）保健食品批准文号；
（六）保健食品标志；
（七）有关标准或要求所规定的其他标签内容。
第二十二条
保健食品的名称应当准确、科学，不得使用人名、地名、代号及夸大或容易误解的名称
，不得使用产品中非主要功效成分的名称。
第二十三条
保健食品的标签、说明书和广告内容必须真实，符合其产品质量要求。不得有暗示可使
疾病痊愈的宣传。
第二十四条 严禁利用封建迷信进行保健食品的宣传。
第二十五条 未经卫生部按本办法审查批准的食品，不得以保健食品名义进行宣传。
第五章 保健食品的监督管理
第二十六条
根据《食品卫生法》以及卫生部有关规章和标准，各级卫生行政部门应加强对保健食品监
督、监测及管理。卫生部对已经批准生产的保健食品可以组织监督抽查，并向社会公布
抽查结果。
第二十七条 卫生部可根据以下情况确定对已经批准的保健食品进行重新审查：
（一）科学发展后，对原来审批的保健食品的功能有认识上的改变；
（二）产品的配方、生产工艺以及保健功能受到可能有改变的质疑；
（三）保健食品监督监测工作需要。经审查不合格者或不接受重新审查者，由卫生部撒
销其《保健食品批准证书》。合格者，原证书仍然有效。
第二十八条
保健食品生产经营者的一般卫生监督管理，按照《食品卫生法》及有关规定执行。
第六章 罚 则
第二十九条
凡有下列情形之一者，由县级以上地方人民政府卫生行政部门按《食品卫生法》第四十五
条进行处罚。
（一）未经卫生部按本办法审查批准，而以保健食品名义生产、经营的；
（二）未按保健食品批准进口，而以保健食品名义进行经营的；
（三）保健食品的名称、标签、说明书未按照核准内容使用的。
第三十条
保健食品广告中宣传疗效或利用封建迷信进行保健食品宣传的，按照国家工商行政管理
局和卫生部《食品广告管理办法》的有关规定进行处罚。
第三十一条 违反《食品卫生法》或其它有关卫生要求的，依照相应规定进行处罚。
第七章 附 则
第三十二条 保健食品标准和功能评价方法由卫生部制订并批准颁布。
第三十三条
保健食品的功能评价和检测、安全性毒理学评价由卫生部认定的检验机构承担。
第三十四条 本办法由卫生部解释。
第三十五条
本办法自1996年6月1日起实施，其它卫生管理办法与本办法不一致的，以本办法为准。
8．2 《保健食品通用卫生要求》
根据《中华人民共和国食品卫生法》、《保健食品管理办法》特制定本要求。
保健食品应符合以下卫生要求：
1 技术要求
1．1 原料要求 原料质量应符合有关标准要求
1．2 感官要求
具有产品应有的色泽、气味、组织形态、不得有异味、杂质或腐败变质。
1．3 卫生要求
1．3．1 理化指标(见表9-l)
表9-1：理化指标（mg/kg）
|项 目 |指 标 |
| |饮液 |固体饮料* |胶囊* |
|铅（以Pb计,mg/kg） |≤0.5 |≤0.5(≤2.0) |≤1.5(≤2.0) |
|砷（以As计,mg/kg） |≤0.3 |≤0.3(≤1.0) |≤1.0 |
|汞（以Hg计,mg/kg） |—— |——（≤0.3） |——(≤0.3) |
|食品添加剂 |按GB2760-86执行 |
|其它污染物 |以原料或产品按有关食品标准执行 |
注:*1)括号内是以藻类、茶类为原料的固体饮料和胶囊卫生标准。
2)供儿童、孕产妇类食品不得检出激素类物质。
1.3.2微生物指标（见表9-2）
表9-2：微生物指标
|食品种类 |菌落总数 |大肠菌群 |霉菌 |酵母 |致病菌 |
| |（cfu/g.mL)|MPN(100g.mL)|(cfu/g.mL)|(cfu/g.mL)| |
|液态食品 |
|蛋白质含量≥1|≤1000 |≤40 |≤10 |≤10 |不得检出 |
|.0% | | | | | |
|蛋白质含量<1|≤100 |≤6 |≤10 |≤10 |不得检出 |
|.0% | | | | | |
|固体或半固体食品 |
|蛋白质含量≥4|≤3000 |≤90 |≤25 |≤25 |不得检出 |
|.0% | | | | | |
|蛋白质含量<4|≤1000 |≤40 |≤25 |≤25 |不得检出 |
|.0% | | | | | |
|罐头食品 |符合罐头食品商业无菌要求 |
1.4 保健功能要求
1.4.1 产品的保健功能应与卫生部指定实验室的功能评价结果相一致；
1.4.2
已确定功能成分及其含量的保健食品，产品的功能成分及其含量应与其评价结果相一
致。
2 标识要求
应符合《保健食品标识规定》的要求。
3 检验方法
3.1理化卫生指标
按GB5009执行。
3.2微生物指标
按GB4789执行。
8．3 《关于加强保健食品广告监督管理的通知》
各省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局、卫生厅（局）：
为维护广告市场秩序，进一步规范保健食品广告，切实保护消费者的合法权益，根据
《广告法》、《食品卫生法》有关规定，现就进一步加强保健食品广告监督管理的问题通知
如下：
一、保健食品广告中不得使用医疗用语或者易与药品相混淆的用语，禁止宣传疗效，禁
止宣传改善和增强性功能的作用。
二、保健食品广告应当严格依照由卫生部核发的保健食品证书中的保健功能（目录见附
件一）进行宣传，不得超出和扩大。
三、保健食品广告应有明显的保健食品标志（图形见附件二），应使消费者容易识别其
为保健食品。在可视广告（如影视、报刊、印刷品、店堂、户外等广告）中，保健食品
标志所占面积不得小于全部广告面积的1/36；其中，报刊、印刷品广告中的保健食品标
志，直径不得小于1厘米，影视、户外显示屏广告中的保健食品标志，须不间断地出现。
在广播广告中，应以清晰的语音表明其为保健食品。
四、对县级以上卫生行政部门抽检不合格的保健食品，同级工商行政管理机关根据卫生
行政部门关于通报不合格产品的有关文件在辖区范围内暂停其广告发布。上述保健食品
经原抽检部门或其上级部门再次抽检合格，方可继续发布广告。
国家工商行政管理局
卫 生 部
2000年10月31日
附件一：保健食品功能目录
1、免疫调节；2、调节血脂；3、调节血糖；4、延缓衰老；5、改善记忆；6、改善视
力；7、促进排铅；8、清咽润喉；9、调节血压；10、改善睡眠；11、促进泌乳；12、抗
突变；13、抗疲劳；14、耐缺氧；15、抗辐射；16、减肥；17、促进生长发育；18、改
善骨质疏松；19、改善营养性贫血；20、对化学性肝损伤有辅助保护作用；21、美容（
祛座疮/祛黄褐斑/改善皮肤水分和油分）；22、改善胃肠道功能（调节肠道菌群/促进消
化/润肠通便/对胃粘膜有辅助保护作用）；23、抑制肿瘤（卫生部已于2000年1月暂停受
理和审批）。
附件二：保健食品标志（颜色为天蓝色）
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8．4 《卫生部关于发布生产组合式保健食品规定的通知》
(1997年11月14日)
随着保健食品的发展，国内外逐渐出现了组合式保健食品这种新的包装方式。为保证
组合的科学性以及标签、说明书的真实性，现作出如下规定：
一、组合式保健食品是指为满足一类人群的特殊健康需要，同时方便消费者食用，
将几种功能不相互矛盾的保健食品或营养素补充剂组合在一个销售包装内进行销售，并
要求消费者同时食用的一组保健食品。
二、保健食品组合包装的要求如下：
（一）组合式保健食品中的每个单一产品必须是经卫生部审查批准的保健食品。
（二）组合式保健食品中的所有保健食品必须是同一单位研制生产的产品。
（三）组合式保健食品中不同品种产品及其用量的组合必须符合保健和营养科学的
原则，并应提出组合的科学依据。
（四）组合式保健食品中每个单一产品的保健功能必须与卫生部批准的相一致，每
个单一产品的适宜人群、食用注意事项彼此之间不能相抵触。
（五）组合式保健食品的标签、说明书应依据保健食品标识的有关规定进行标注。
其中每个单一产品的名称、批准文号、净含量、配料表、功效成分、保健作用、执行标
准等各必注项目应分别列出。
三、申报组合式保健食品的单位应向卫生部提出申请。申请时应填写组合式保健食
品申请表（式样附后）并提交以下材料：
1、组合的科学依据（包括特定人群的特殊需要；参与组合的保健食品品种、用量；
每个单一产品的适宜人群、食用方法、注意事项之间的符合情况）；
2、组合后的标签、说明书式样。
提交的材料经卫生部食品卫生评审委员会技术审查后报卫生部备案。经备案的组合
式保健食品，必须在产品标签上标示“本组合经卫生部备案”字样。备案表及备案回执式
样附后。
四、已备案的组合式保健食品产品由卫生部随时向社会公布。
以上规定，请遵照执行。
8．5 《卫生部关于保健食品管理中若干问题的通知》
(1997年6月3日)
自《保健食品管理办法》发布实施以来，我国保健食品市场正在逐渐规范，并开始呈
现出良性发展的态势。经过省级卫生行政部门和卫生部严格的两级技术审查，我部已正
式批准331种保健食品，并还将陆续公布经审查符合保健食品管理规定的保健食品。与此
同时，根据卫生部卫监发［1997］第7号文件的要求，各地卫生行政部门正在积极稳妥地
开展保健食品市场的清理整顿工作。为了不断完善保健食品评审和卫生监督管理工作，
及时发现问题，解决问题，特通知如下：
一、进一步规范保健食品评审的受理范围
（一）保健食品的功能评审受理范围由卫生部规定。除我部已经公布的12类保健食
品功能以外，根据企业的申请，并经我部同意，下列功能也可以作为保健食品功能受理
：
1、调节血糖；2、改善胃肠道功能（具体功能应予明确）；3、改善睡眠；4、改善
营养性贫血；5、对化学性肝损伤有保护作用；6、促进泌乳；7、美容（具体功能应予明
确）；8、改善视力；9、促进排铅；10、清咽润喉；11、调节血压；12、改善骨质疏松
。
以上保健功能的评价程序和检验方法将由卫生部陆续公布。凡卫生部未规定的，按
《保健食品评审技术规程》第十九条第六项的规定办理。
（二）根据传统中医理论和养生理论开发的保健食品，其声称的保健功能必须经功
能学试验证实，方能申报保健食品。为了确保保健食品的安全性，有明确毒副作用的药
材不宜作为开展保健食品的原料。为明确划分保健食品与药品的界限，不受理以下产品
申报保健食品：
1、已获国家药政管理部门批准的中成药；
2、已受国家中药保护的中药成方。
（三）单纯以一种或数种经化学合成或从天然动植物中提取的营养素为原料加工制
成的食品，作为“营养素补充剂”纳入保健食品管理。申报营养素补充剂，以补充人体相
应营养素摄入为目的，可不提交产品的功能学评价报告，其他申报材料必须按照《保健食
品管理办法》的有关规定提交。经批准的营养素补充剂，必须在产品名称后标注“（营养
素补充剂）”字样，并在标签及说明书中注明“补充某某营养素”。除此之外不得声称其他
特定保健功能。脂溶性维生素、微量元素等营养素，过量摄入具有明显的毒性作用，在
营养素补充剂中的推荐量一般要求控制在我国该种营养素每日推荐量（RDA）的1／3～2
／3水平。
该类产品如果申报卫生部规定可以受理的特定保健功能，应按照相应功能学评价程
序和检验方法的规定提交功能学评价报告，其产品标签和说明书要求，与其他保健食品
一致。
（四）以酒为载体生产保健食品的规定
1、提倡不饮酒，少饮酒。不提倡以酒作为保健食品的载体；
2、若以酒为载体生产保健食品，应严格控制酒精的推荐摄入量。
（五）严格掌握改善性功能保健食品的受理和审批性功能和性心理是一个涉及医学
、心理、行为和社会学的复杂问题，我们提倡通过专业机构和专业人员有针对性地帮助
那些需要帮助的人们，不提倡消费者盲目地在市场上选购改善性功能的保健食品。为了
严格掌握保健食品的受理和审批，提出以下技术措施：
1、严格控制产品配方和原料。产品配方、用量应当合理，功能作用温和，符合保健
食品的要求。传统中医药中典型的强壮阳药材不宜作为开发改善性功能保健食品的原料
；
2、按照《保健食品功能学评价程序和检验方法》完成产品功能学试验后还必须在指定
的三级甲等医院进行人体试验，进一步明确产品的功能并排除可能对人体产生的副作用
；
3、产品名称必须科学、规范，不得使用低级庸俗的或带有封建色彩的产品命名诱导
消费者。
对目前已受理的改善性功能保健食品应按以上要求对产品进行进一步审查或根据产
品配方的实际情况转为申请其他保健功能或开发成其他产品。
二、进一步完善申报保健食品的技术要求
（一）申报保健食品的各项试验必须严格按《保健食品管理办法》和《保健食品评审技
术规程》等有关要求，由有资格的技术机构承担。凡是由非认定单位进行功能学试验的申
报产品我部不再受理。
（二）需要进行人体试验的申报产品，人体试食试验必须由卫生部认定的功能学检
验单位负责。如需医院配合的，功能学检验单位必须选择有条件的三级甲等医院合作进
行人体观察试验，并由双方共同出具功能学评价报告。
（三）进一步完善产品的稳定性试验。保健食品的产品稳定性试验，由省级卫生行
政部门指定的技术机构承担。稳定性试验检测项目应包括功效成分（如果功效成分明确
），特征指标（如果有明确的特征指标），质量指标以及卫生学指标。
三、产品标签及说明书必须按照卫生部《保健食品标识规定》制作。说明书标注的内
容应包括：
（一）引语：可对产品作简要介绍，介绍的内容必须科学、准确、真实。只可宣传
产品已被批准的保健功能；
（二）主要原料；
（三）功效成分，须注明含量；
（四）营养素含量（营养素补充剂必须标注）；
（五）保健功能，只能注明被批准的功能的标准表达用语；
（六）适宜人群，标注方式为：适宜某某人群；
（七）不适宜人群（视具体情况决定注否），标注方式为：某某人群不宜；
（八）食用量及食用方法；
（九）保质期，按稳定性试验证实的保持期标注；
（十）贮存方法；
（十一）执行标准；
（十二）注意事项。
四、进一步完善初审工作
保健食品的初审应按卫生部的有关要求进行。要加强对申报材料的完整性和出具材
料资格的审查。申报材料不符合要求的不得受理。对产品安全性的初审必须有结论性意
见。凡安全性存在质疑的产品不得上报卫生部。要进一步完善初审工作程序。初审委员
会审查后必须出具初审技术报告（或初审技术意见），并必须有初审委员会2／3以上委
员在《保健食品申请表》的省级食品卫生评审委员会意见栏内签名。省级卫生行政部门根
据初审委员会的技术评审意见决定是否通过初审。申报产品送卫生部审查批准时，省级
初审委员会初审技术报告应随其他申报材料一并上报。
省级初审委员会应遵照《保健食品管理办法》规定，由食品卫生、营养、毒理、医学
及其他相关专业的专家组成，总人数不应少于9人。
五、关于进口保健食品转境内生产的规定
已获卫生部批准的进口保健食品，以独资、合资、合作等方式，转入我境内生产的
，在产品原料［若以动植物为原料，其物（品）种和产地］、配方、生产工艺、质量标
准等完全相同的情况下，经省级卫生行政部门审查同意，并报卫生部备案后，可以继续
沿用原卫生部批准的进口保健食品批准证书组织生产。但产品说明书、标签中关于生产
企业名称、地址的标注必须作相应修改。
申请进口保健食品转境内生产必须提交以下资料：
（一）向境内生产企业所在地省级卫生行政部门的申请报告；
（二）进口保健食品批准证书（可提交复印件）；
（三）批准在我国境内建立独资、合资、合作企业的政府文件或其他证明文件；
（四）合资、合作双方的协议及有关法律文件；
（五）《保健食品管理办法》第十五条规定必须提交的保健食品生产审查材料；
（六）修改后的产品标签，说明书（报批稿）。
省级卫生行政部门审查同意转境内生产的，必须将企业申请报告复印件和卫生行政
部门的审查意见报卫生部卫生监督司备案。省级卫生行政部门在接到卫生部备案回执后
，方可将审查结论正式通知企业。转境内生产进口保健食品的生产经营卫生监督，由各
级卫生行政部门依法实施。
进口保健食品转境内生产时，若产品原料、配方、生产工艺和质量标准中的任何一
项有改变时，必须作为另一种新的保健食品，按国产保健食品申报的程序和要求重新申
报。
六、加强领导，掌握政策，认真作好今年保健食品市场整顿工作各地要根据我部卫
监发［1997］第7号文件精神，掌握好政策，注意划分本次整顿对象与普通食品、营养强
化食品和特殊营养食品等的界限。重申整顿的重点是那些未经批准，也未按规定向卫生
行政部门申请审批，或未开始功能学试验，目前仍然声称具有特定保健功能上市销售的
食品。经过一季度的整顿要进一步督促帮助食品生产经营企业步入法制化轨道。在此基
础上，明年1月份的第二次全国保健食品市场整顿，将结合各类食品标签及生产经营中存
在的问题，进一步规范市场。
对于业经卫生部批准的保健食品，各省级卫生行政部门要依法认真做好生产审查和
日常卫生监督工作。要加强保健食品标签、说明书的卫生监督。凡是功能宣传超越卫生
部核准的说明书的范围的，卫生行政部门应责令企业改正。对于严重违反卫生部批准的
功能范围，进行虚假、夸大功能宣传或疗效宣传的，我部将点名通报违法企业，有关卫
生行政部门应依照《食品卫生法》和《保健食品管理办法》的有关规定予以处罚。
8．6 《保健食品标识规定》
（1996年7月18日卫生部发布）
第一条
为了加强对保健食品标识和产品说明书的监督管理，根据《中华人民共和国食品卫生法》
（以下简称《食品卫生法口和《保健食品管理办法》的有关要求，特制定本规定。
第二条 本规定适用于在国内销售的一切国产和进口保健食品。
第三条 本规定所用定义如下：
保健食品：系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体
功能，不以治疗疾病为目的的食品。
功效成分：指保健食品中产生保健作用的组分。
食品标识：即通常所说的食品标签，包括食品包装上的文字、图形、符号以及说明物。
借以显示或说明食品的特征、作用、保存条件与期限、食用人群与食用方法，以及其他
有关信息。
最小销售包装：指销售过程中，以最小交货单元交付给消费者的食品包装。
主要展示版面：指消费者选购商品时，在包装标签上最容易看到或展示面积最大的表面
，一般的食品销售包装至少有一个表面可用作主要展示版面。
信息版面：是紧接“车要展示版面”右侧的包装表面。如果因包装设计原因，紧接“主要展
示版面”右侧的“信息版面”不能满足标签标示的要求（如折叠的包装袋）时，则“信息版
面”可选择右侧版面右侧的下一个版面。
保健食品专用名称：表明保健食品的主要原料、产品物理形态、主要加工工艺等食品属
性的名称。
保健食品作用名称：在保健食品名称中，用于表明保健食品主要作用的名称部分。
保健作用声明短语：以短语形式，对保健作用的简单介绍或描述。
第四条 保健食品标识与产品说明书的所有标识内容必须符合以下基本原则:
保健食品名称、保健作用、功效成分、适宜人群和保健食品批准文号必须与卫生部颁发
的《保健食品批准证书》所载明的内容相一致。
应科学、通俗易懂，不得利用封建迷信进行保健食品宣传。
应与产品的质量要求相符，不得以误导性的文字、图形、符号描述或暗示某一保健食品
或保健食品的某一性质与另一产品的相似或相同。
不得以虚假、夸张或欺骗性的文字、图形、符号描述或暗示保健食品的保健作用，也不
得描述或暗示保健食品具有治疗疾病的功用。
第五条 保健食品标识与产品说明书的标示方式必须符合以下基本原则：
保健食品标识不得与包装容器分开，所附的产品说明书应置于产品外包装内。
各项标识内容应按本办法的规定标示于相应的版面内，当有一个“信息版面”不够时，可
标于第二个“信息版面”。
保健食品标识和产品的说明书的文字、图形、符号必须清晰、醒目、直观，易于辨认和
识读。背景和底色应采用对比色。
保健食品标识和产品的说明书的文字、图形、符号必须牢固、持久，不得在流通和食用
过程中变得模糊甚至脱落。
必须以规范的汉字为主要文字，可以同时使用汉语拼音、少数民族文字或外文，但必须
与汉字内容有直接的对应关系，并书写正确。所使用的汉语拼音或外国文字不得大于相
应的汉字。
计量单位必须采用国家法定的计量单位。
第六条
保健食品标识与产品说明书必须标示本《办法》附件：所规定的各项内容，其标示方式必
须符合本《办法》附件1所规定的相应要求。
第七条
凡保健食品标识和产品说明书的标示内容或标示方式不符合本《办法》者，依照《食品卫生
法》第四十五、四十六条处罚。
第八条 本规定由卫生部负责解释。
第九条 本规定自颁布之日起实施。
8．7 《卫生部关于开展保健食品功能学检验机构认定的通知》
(1996年7月8日)
为了依法做好保健食品的审批工作，根据《保健食品管理办法》的有关规定，我部制定
了《保健食品功能学检验机构认定与管理办法》（以下简称《认定办法》并成立“保健食品功
能学检验机构认定专家组”承担保健食品功能学检验机构认定的技术评审工作。现将有关
事宜通知如下：
一、凡具备《认定办法》第四条规定的条件的单位，可以向卫生部申请承担保健食品
功能学检验的资格。
二、今年8月我部将认定并公布一批保健食品功能学检验机构，以及各自被允许承担
的功能学检验类别或项目。
三、凡申请我部第一批认定单位者，必须在7月25日前，按《认定办法》第五条规定，
提交有关材料并送达卫生部食品卫生监督检验所（保健食品功能学检验机构认定专家组
秘书处挂靠单位），地址：北京市潘家园南里7号，邮编：100021。
四、经初审符合申请条件的单位，由保健食品功能学检验认定专家组派人赴申请单
位进行现场考核，具体考核时间将分别通知有关申请单位。
五、认定工作是一项严肃认真的工作，各申请单位要按照《认定办法》的有关要求，
认真做好各项申请准备工作。保健食品功能学检验机构认定专家组要认真履行自己的职
责，做好技术把关工作。
附件1：保健食品功能学检验机构认定与管理办法
第一条 根据《中华人民共和国食品卫生法》及《保健食品管理办法》的有关规定，制
定本办法。
第二条 按照本办法认定的保健食品功能学检验机构的任务是为保健食品审批服务
，在卫生部批准的保健食品功能学检验类别和项目范围内，按照《保健食品功能学评价程
序和检验方法》，对保健食品进行功能学检验并出具报告。
第三条 保健食品功能学检验机构及其开展保健食品功能学检验的类别和项目资格
由中华人民共和国卫生部认定。
第四条 申请保健食品功能学检验机构应具备以下条件：
（一）获得省级以上人民政府计量行政部门颁发的认证合格证书；
（二）具有独立的法人资格，并以法人的名义出具功能学检验报告；
（三）拥有固定的检验人员和与申请功能学检验类别和项目相适应的实验室，实验
室必须有专人负责，其负责人具有副研究员（或相当职称）以上资格，并从事食品卫生
或相关专业工作五年以上；
（四）检验人员的专业、数量应与申请功能学检验类别和项目相适应，检验人员必
须经培训、考核合格后持证上岗。检验人员的技术培训工作由卫生部保健食品功能评价
、检测和安全性毒理学评价技术中心卫生部食品卫生监督检验所组织实施；
（五）拥有量值准确可靠、性能完好、按照申请功能学检验类别和项目进行检验所
必需的仪器设备；
（六）拥有与申请功能类别相适应的动物房，并取得卫生部医药卫生系统统一的二
级以上《医学实验动物环境设施合格证书（动物实验条件）》，动物实验人员应取得《动物
实验技术人员资格认可证》。
第五条 申请保健食品功能学检验机构，必须提交下列资料：
（一）保健食品功能学检验机构申请表；
（二）计量认证合格证书（复印件）；
（三）法人资格证明材料（复印件），不具备法人资格的，还需提交法人出具的委
托书（原件）；
（四）实验动物房的面积、《医学实验动物环境设施合格证书（实验动物条件）》等
；
（五）实验室的面积及申请功能项目相适应的特殊环境条 件情况介绍；
（六）相关仪器设备名称、数量、状态；
（七）实验人员（注明负责人）姓名、职称、从事营养和食品卫生或相关专业的工
作年限，以及动物实验技术人员资格认可证等资料；
（八）曾经完成的相关工作总结报告，包括主要的、能代表申请机构技术水平的食
品毒理学实验报告、功能学实验报告、营养学研究报告等资料。
第六条 卫生部成立保健食品功能学检验机构认定专家组（以下简称认定专家组）
承担保健食品功能学检验机构的技术评审工作。
认定专家组设秘书处，负责日常工作，并受理保健食品功能学检验机构申请。秘书
处挂靠在卫生部食品卫生监督检验所。
第七条 技术评审工作采取资料审查与现场考核相结合的原则，依据本办法第四条
规定的条 件对申请机构进行评审。评审合格后报卫生部审批，卫生部对审批通过的
单位发给“保健食品功能学检验机构证书”。
第八条 现场考核的程序和内容为：
（一）申请机构负责人介绍申请机构情况，实验室负责人汇报本单位既往开展相关
工作情况；
（二）核实申请材料的真实性；
（三）考核实验室负责人及实验室技术人员的技术操作水平和专业理论知识；
（四）抽检试验原始记录档案及试验报告。
第九条 申请单位应按照《保健食品功能学评价程序和检验方法》规定的功能类别和
项目申请功能学试验，并注明申请“动物试验”和（或）“人体试验”。
第十条 保健食品功能学检验机构证书有效期三年。在证书有效期届满前六个月，
保健食品功能学检验机构应向卫生部提出复核申请，卫生部对复核合格者换发新的证书
。
第十一条 保健食品功能学检验机构徇私舞弊、出具虚假报告的，卫生部撤销其“保
健食品功能学检验机构证书”，并宣布其报告无效。
第十二条 卫生部认为有必要时可以对保健食品功能学检验机构出具的报告所代表
的产品进行复验，复验工作由卫生部食品卫生监督检验所组织实施。
第十三条 本办法由卫生部负责解释。
第十四条 本办法自颁布之日起执行。
| 0 | negative_file/医疗药品/中国保健品行业研究报告.doc |
广东省危险废物和医疗废物处置设施
普查技术报告
广东省环境保护局
广东省废物管理中心
2005年9月
目录
第1章 概述 1
1.1 普查目的 1
1.2 普查意义 1
1.3 普查工作机构与主要工作人员 2
1.3.1 普查工作机构 2
1.3.2 普查主要工作人员 2
1.4 工作过程与进度情况 6
1.5 主要分析结论与建议 7
第2章 普查对象和范围 8
2.1 普查对象 8
2.1.1 医疗废物处置设施基本信息 8
2.1.2 危险废物处置设施基本信息 8
2.2 普查范围 9
第3章 普查内容和技术方法 11
3.1 普查内容 11
3.2 调查方法 11
3.3 数据与技术报告质量控制体系 13
第4章 危险废物和医疗废物产生、处置流向分析 14
4.1 危险废物产生情况 14
4.1.1 危险废物统计产生量偏小，不能真实反映其实际产生情况 14
4.1.2 区域分布不平衡，工业较发达城市（区域）产生量较多 15
4.1.3 行业分布不均，区域差异明显 18
4.1.4 种类分布广泛，各类废物产生量差异较大 19
4.1.5 重点产生源 20
4.2 危险废物的处置流向 20
4.3 医疗废物产生情况 22
4.3.1 医疗卫生机构基本情况 22
4.3.2 医疗废物产生的区域分布 22
4.4 医疗废物的处置流向 23
第5章 危险废物和医疗废物处置设施分析 25
5.1 危险废物处置设施分析 25
5.1.1 危险废物处置设施概述 25
5.1.2 危险废物处置设施规模 26
5.1.3 危险废物处置设施布局 37
5.1.4 危险废物主要处置种类 40
5.1.5 危险废物处置设施主要工艺类型 41
5.2 医疗废物处置设施 44
5.2.1 医疗废物处置设施概述 44
5.2.2 医疗废物处置设施规模 46
5.2.3 医疗废物处置设施工艺类型 47
第6章 危险废物和医疗废物处置工艺分析 49
6.1 危险废物处置工艺 49
6.1.1 危险废物处置设施选址 49
6.1.2 处置设施工艺技术路线和水平 53
6.1.3 设施建设投资 57
6.1.4 设施运营状况 59
6.2 医疗废物处置设施工艺分析 62
6.2.1 医疗废物集中处置设施选址分析 62
6.2.2 医疗废物处置设施工艺技术路线和水平分析 64
6.2.3 医疗废物处置设施建设投资分析 70
6.2.4 医疗废物设施运营状况分析 71
第7章 污染治理措施分析 74
7.1 危险废物综合利用设施污染治理措施分析 74
7.1.1 废矿物油综合利用设施污染治理措施 74
7.1.2 含铜废物综合利用设施污染治理措施 76
7.1.3 含锌废物综合利用设施污染治理措施 77
7.1.4 含铅废物综合利用设施污染防治措施 78
7.1.5 废有机溶剂综合利用设施污染防治措施 78
7.1.6 含镍废物综合利用设施污染防治措施 78
7.1.7 其它废物综合利用设施污染防治措施 78
7.2 危险废物焚烧处置设施污染治理措施分析 78
7.2.1 尾气净化处理系统 78
7.2.2 废水治理情况 79
7.2.3 残渣处理情况 79
7.3 危险废物填埋处置设施污染治理措施分析 79
7.4 医疗废物处置设施污染治理措施分析 79
7.4.1 尾气净化处理措施 80
7.4.2 废水污染控制措施 81
7.4.3 废渣及飞灰处理措施 82
第8章 在建危险废物和医疗废物处置设施分析 83
8.1 在建或规划建设医疗废物处置设施现状 83
8.2 在建或规划危险废物处置设施现状 84
第9章 危险废物环境管理制度的执行效果分析 85
9.1 危险废物申报登记制度实施效果分析 85
9.2 危险废物转移联单制度效果分析 85
9.3 经营许可证制度执行效果分析 85
第10章 结论和存在的主要问题 87
10.1 普查结论 87
10.1.1 处置设施建设情况 87
10.1.2 处置设施污染防治情况 87
10.1.3 监督管理情况 88
10.2 存在的主要问题 88
10.2.1 处置设施建设方面 88
10.2.2 处置设施污染防治方面 88
10.2.3 处置设施监督管理方面 88
第11章 推进《规划》实施的建议 89
概述
1. 普查目的
开展本次普查工作的目的主要有：
（1）摸清底数，全面掌握全省现有、在建危险废物和医疗废物集中处理处置设施的布
局、建设规模、技术路线、技术水平、投资水平、主体设施设备的运行情况等；
（2）掌握处置设施环保措施和达标排放情况；
（3）掌握危险废物经营许可证发放和管理为主要手段的监督管理情况；
（4）建立设施管理的动态档案和数据库，为全面加强危险废物的全过程监管，顺利推
进《规划》实施提供决策依据；
（5）培养锻练出一批业务能力强、技术水平高、管理素质过硬的固体废物管理人才。
2. 普查意义
本次普查的意义在于：
（1）通过普查，摸清全省危险废物和医疗废物处理处置设施的家底，有利于对症下
药，制定相应的污染防治措施和管理办法；
（2）通过普查，了解处理处置设施的布局分布，有利于采取措施控制处理处置设施
的重复建设，优化处理处置设施的布局；
（3）通过普查，摸清全省危险废物和医疗废物处理处置设施的投资水平、技术水平
、工艺路线、主体设施的运行情况等，有利用于制定行业相关环境技术政策，淘汰落后
工艺和技术，提高我省固体废物处理处置行业的技术水平；
（4）通过普查报告的编写以及普查工作的开展，可以在全省范围内锻练和培养出一
批熟悉固体废物管理相关业务、具有较强管理能力的专业队伍。
3. 普查工作机构与主要工作人员
1 普查工作机构
在接到国家环保总局开展危险废物和医疗废物处置设施普查工作的通知后，省环保
局及时制定了普查工作方案，成立了省普查工作领导小组和普查工作办公室，各地级市
成立了相应的普查工作领导小组和普查工作办公室。广东省普查工作机构组织架构如图
1-1：
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图 1-1广东省危险废物和医疗废物处置设施普查工作机构组织架构
2 普查主要工作人员
1. 省环保局普查工作领导小组成员
表 1-1 广东省环保局普查工作领导小组成员
|姓名 |部门 |职称/职 |普查任务分 |
| | |务 |工 |
|陈光荣|省环保局 |副局长 |领导小组组 |
| | | |长 |
|陈 英|省环保局污控处 |处长 |领导小组成 |
| | | |员 |
|刘嘉焯|广东省废物管理 |主任 |领导小组成 |
| |中心 | |员 |
|吴洪杰|广东省环境监察 |总队长 |领导小组成 |
| |总队 | |员 |
2. 省环保局普查工作办公室成员
表 1-2 广东省环保局普查工作办公室成员
|姓名 |部门 |职称/职|普查任务 |电话 |传真 |电子邮箱 |
| | |务 |分工 | | | |
|辜剑波|省环保局 |高工 |普查数据 |8753205|8753175|gujianbo@gdepb.go|
| |污控处 | |质量总监 |1 |2 |v.cn |
|方益民|广东省废物 |高工/科|普查技术 |8453826|8753557|Fangyimin@gdepb.g|
| |管理中心 |长 |报 |5 |5 |ov.cvn |
| | | |告质量总 | | | |
| | | |监 | | | |
|许冠英|广东省废物 |工程师/|普查技术 |8753826|8753557|Xuguanying@gdepb.|
| |管理中心 |博士 |报告总编 |5 |5 |gov.cn |
|李红萍|广东省环境 |工程师 |普查数据 | | |Lihongping@gdepb.|
| |监察总队 | |统 | | |gov.cn |
| | | |计、汇总 | | | |
|刘理祥|广东省废物 |工程师 |普查数据 |8753826|8753557|Liulixiang@gdepb.|
| |管 | |分 |5 |5 |gov.cn |
| |理中心 | |析、报告 | | | |
| | | |编写 | | | |
|黄潘贤|广东省废物 |助理工 |普查数据 |8753826|8753557|Huangpanxian@gdep|
| |管理中心 |程师 |分 |5 |5 |b.gov.cn |
| | | |析、报告 | | | |
| | | |编写 | | | |
3. 各地市主要普查人员基本信息
表 1-3广东省主要普查人员基本信息
|序|城 |部门 |姓名 |电话 |电子邮箱 |传真 |普查 |
|号|市 | | | | | |任务 |
| | | | | | | |分工 |
|1 |广 |机固处 |王焕 |1350151051|wanghz@gzepb.go|020-8312|负责 |
| |州 | |章 |3、020-831|v.cn |5090 |人 |
| | | | |25092 | | | |
| | |固废中心 |黄智 |1392512067|huangzhi@gzepb.|020-8363|普查 |
| | | | |0、020-836|gov.cn |7500 |员 |
| | | | |37936 | | | |
|2 |深 |固废中心 |伦锡 |1390293791| |0755-820|负责 |
| |圳 | |藩 |1 | |02438 |人 |
| | | |赵建 | | | |普查 |
| | | |华 | | | |员 |
|3 |珠 |固废中心 |廖中 |1331898387|lzhh369@163.com|0756-222|负责 |
| |海 | |和 |8 | |0144 |人 |
| | | | |0756-22201| | | |
| | | | |44 | | | |
| | | | | | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
| | |固废中心 |王 |1301636282|wz@zhjgzx.gov.c|0756-222|普查 |
| | | |琢 |9、0756-21|n |0144 |员 |
| | | | |21248 | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
| | |固废中心 |谭荣 |1390287639|trlcq@163.com |0756-222|普查 |
| | | | |7、0756-22| |0144 |员 |
| | | | |20362 | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
| | |固废中心 |陈晓 |1331898386|zh-xiaohao@163.|0756-222|普查 |
| | | |昊 |3、0756-21|com |0144 |员 |
| | | | |15886 | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
| | |固废中心 |刘广 |1331898390|liuguangli79@16|0756-222|普查 |
| | | |立 |8、0756-21|3.com |0144 |员 |
| | | | |15886 | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
| | |固废中心 |黄惠 |1392692999|weyce@163.com |0756-222|普查 |
| | | |筠 |0、0756-22| |0144 |员 |
| | | | |20362 | |0756-225| |
| | | | | | |6920 | |
|5 |汕 |监督科 |吴敏 |0754-82375| | |负责 |
| |头 | |斐 |71、138258| | |人 |
| | | | |83845 | | | |
| | |监督科 |林静 |1350273181|hbljs@shantou.g| |普查 |
| | | |生 |3 |ov.cn | |员 |
|6 |佛 |监督科 |林金 |0757-33545| | |负责 |
| |山 | |兰 |23 | | |人 |
| | | |区健 | |fsoj@163.com | |普查 |
| | | | | | | |员 |
|4 |韶 |环保局 |张 |0751-87448|sghbzb@126.com |0751-874|负责 |
| |关 | |彬 |13、138263| |1213 |人 |
| | | | |46233 | | | |
| | |规划与污 |向建 |0751-87759|sgshx@163.com |0751-874|普查 |
| | |控科 |成 |85、138263| |1213 |员 |
| | | | |70204 | | | |
| | |规划与污 |颜 |0751-87759|sgshx@163.com |0751-874|普查 |
| | |控科 |英 |85、138028| |1213 |员 |
| | | | |11935 | | | |
| | |规划与污 |邓 |0751-86186| |0751-861|普查 |
| | |控科 |筱 |77、135098| |8677 |员 |
| | | | |69128 | | | |
| | |环境监察 |李建 |0751-86357| |0751-861|普查 |
| | |支队 |梁 |43、138263| |8677 |员 |
| | | | |69563 | | | |
| | |环境监察 |谭青 |0751-86225| |0751-861|普查 |
| | |支队 |山 |79、130762| |8677 |员 |
| | | | |88868 | | | |
| | |卫生局医 |卢冬 |0751-87747| | |普查 |
| | |政科 |玲 |34、138263| | |员 |
| | | | |14500 | | | |
|7 |江 |监督科 |黄伟 |0750-35309|jmjdk@21cn.com | |负责 |
| |门 | |强 |87 | | |人 |
| | | | |1370258323| | | |
| | | | |4 | | | |
| | | |赖林 |0750-35020| |0750-350|普查 |
| | | |星 |30 | |2020 |员 |
| | | | |1300585911| | | |
| | | | |5 | | | |
|8 |湛 |环保局 |陈刘 |1350993228| | |负责 |
| |江 | | |6 | | |人 |
| | |污控科 |杨伟 |0759-33816|ywb@gdzjepb.gov| |普查 |
| | | |波 |60 |.cn | |员 |
| | | |蔡永 |1370247585|cyq@gdzjepb.gov| |普查 |
| | | |强 |8 |.cn | |员 |
| | | |周翱 |1382252410|za@gdzjepb.gov.| |普查 |
| | | | |6 |cn | |员 |
|9 |茂 |固废中心 |刘建 |0668-29016|ljian75@jstel.n|0668-290|普查 |
| |名 | | |51 |et |1655 |员 |
| | | | | | | |普查 |
| | | | | | | |员 |
| | | | |1350992399|mmliujian@163.c| | |
| | | | |4 |om | | |
|10|肇 |固废中心 |何桂 |0758-22865| | |负责 |
| |庆 | |容 |87 | | |人 |
| | | |王春 |1382463165|zhqwchj@163.com| |普查 |
| | | |娟 |5 | | |员 |
| | | |冯枝 |1382757512| | | |
| | | |颖 |8 | | | |
|11|梅 | |罗汝 |1350252312|mzlrf@tom.com |0753-225|负责 |
| |州 | |峰 |6 | |3816 |人 |
|12|惠 |环保局 |高永 |0752-21679| | |负责 |
| |州 | |志 |97、139026| | |人 |
| | | | |21606 | | | |
| | | |程振 |0752-21839|gfgl2004@126.co|2183910 |普查 |
| | | |春 |13 |m | |员 |
| | | | | | | |普查 |
| | | | | | | |员 |
| | |固废中心 |江斯 |1390262737|gfgl2004@126.co| | |
| | | |宁 |6 |m | |普查 |
| | | | |0752-21829| | |员 |
| | | | |82 | | | |
| | | |扬琪 |2183919 | |0752-218|普查 |
| | | |山 | | |3913 |员 |
| | | |吴 琼| | | | |
|13|汕 | |蔡振 |0660-33367|13828926128@163| |负责 |
| |尾 | |荣 |44 |.net | |人 |
|14|河 |环保局 |李林 | | | |负责 |
| |源 | |光 | | | |人 |
| | |固废站 |李伟 |1332263977|hyliweizhong@ya|0762-388| |
| | | |中 |7 |hoo.com |3670 | |
| | |污控科 |蓝仕 |0762-38878| |0762-388|普查 |
| | | |华 |90 | |7891 |员 |
| | | |曾金 |0762-38878| | |普查 |
| | | |兰 |91 | | |员 |
|15|清 |环保局 |赖付 |1360294699|qyhb@xinhuanet.|0763-337|负责 |
| |远 | |标 |0 |com |8560 |人 |
| | |环保局 |孟繁 |1338070100|meng2220@21cn.c|0763-337|普查 |
| | | |昌 |7、0763-33|om |2278 |员 |
| | | | |78042 | | | |
| | |连州 |贺广 |0763-66612| |0763-662|普查 |
| | | |雄 |99、139023| |3019 |员 |
| | | | |57988 | | |普查 |
| | | | | | | |员 |
| | |英德 |彭 |1350925632| |0763-222| |
| | | |雄 |1、0763-22| |5558 | |
| | | | |29967 | | | |
| | |清新环保 |江焕 |0763-58118| |0763-581|普查 |
| | |局 |娣 |82 | |1154 |员 |
| | |佛冈环保 |范德 |0763-42881| |0763-429|普查 |
| | |局 |清 |38转8208 | |8310 |员 |
| | |阳山环保 |孙燕 |0763-78054| |0763-780| |
| | |局 |萍 |13 | |0905 | |
| | |连南环保 |邓红 |0763-86673| |0763-866|普查 |
| | |局 |光 |53 | |1567 |员 |
| | |连山环保 |黎长 |0763-87326| |0763-873|普查 |
| | |局 |龙 |87 | |2578 |员 |
|16|东 |污控科 |黄斌 |1355669934|hbjwk@dg.gov.cn|0769-238|负责 |
| |莞 | | |5 | |5493 |人 |
| | | | | | | |普查 |
| | | | | | | |员 |
|17|中 |污控科 |李菊 |1392530866|lijuhuazsepb@12|0760-833|负责 |
| |山 | |花 |3 |6.com |6864 |人 |
|18|潮 | |陈锐 |1362308088| | |负责 |
| |州 | |洪 |7 | | |人 |
| | | |张禹 |0768-23933|gdczzyq@21cn.co| |普查 |
| | | |群 |52 |m | |员 |
| | | | |1319210062| | | |
| | | | |2 | | | |
|19|揭 |污控科 |胡水 |0663-87687|hushuib@163.net| |负责 |
| |阳 | |宝 |42 | | |人 |
|20|云 | |秦士 |0766－8820|yfhb@21cn.com |0766－88|负责 |
| |浮 | |明 |770 | |61620 |人 |
| | |监督科 |何建 |0766-88616| |0766-886|普查 |
| | | |伟 |20 | |1298 |员 |
| | | |盘铨 |0766－8861| | |普查 |
| | | |盛 |266 | | |员 |
| | |放射科 |肖净 |1360963821|yfhb@21cn.com | |普查 |
| | | |峰 |0 | | |员 |
|22|阳 |污控科 |谭国 |1370267801| | |负责 |
| |江 | |荣 |8、3310904| | |人 |
| | | |关天 |1319255215|guantk@sohu.com| |普查 |
| | | |康 |5、3311529| | |员 |
4. 工作过程与进度情况
1、2005年3月30日～4月10日，由废物管理中心会监察总队制定普查具体工作方案，
申请落实工作经费。由污控处转发国家环保总局环办函[2004]631号文（粤环[2005]47号
和粤环函〔2005〕496号《关于开展危险废物和医疗废物处置设施普查工作的补充通知》）
。
2、2005年4月11-
12日，在省局三楼会议室由污控处组织召开市级普查员培训班，统一工作方法。
3、2005年4月上旬至5月下旬，市级普查员和处置企业填报人员按照调查表规定的内容
和有关说明填写调查表，报所在地级市普查办。
4、2005年5月中下旬，各地级市普查办将审核后的调查表和企业资料上报至省普查办
。
5、2005年6月，省普查办对各地级市上报材料和自行填写的调查表进行汇总、整理、
核实和综合分析，编制普查技术报告大纲。
6、2005年7月，省普查办对各地级市上报材料经核实、综合后再下发各地市进一步核
实、确认，并补充、完善有关数据信息，形成普查基础数据表。
7、2005年8月，组织力量编写普查技术报告。
8、2005年9月，普查技术报告（含调查表）由省普查办以书面和电子邮件形式上报至
总局普查办公室。
5. 主要分析结论与建议
1. 关于危险废物产生量
目前，全省还没有一个普遍可信的危险废物产生量数据，危险废物处置设施自报实
际处置量几乎是统计危险废物产生量的两倍，说明依据现行排污申报登记制度建立的环
境统计数据存在着数据缺失的情况。因此，有必要尽快开展全国至少是全省性的危险废
物产生源普查，只有了解清楚家底，才能做出科学合理的决策。
2. 关于危险废物处置设施
危险废物的集中处置设施建设是国际上危险废物处置的重要方向，建设大型的既有
综合利用的、又有焚烧、填埋处置设施的区域性危险废物管理中心是世界各国鼓励的发
展方向，大型具有研发能力的危险废物处置设施，对于提高处置技术和污染防治水平都
是有益的。因此，就广东目前来说，现有174家危险废物处置设施，基本可以满足广东危
险废物处置的要求，在目前危险废物处置设施建设要求越来越高，选址越来越困难的情
况下，关键是要做大做强，努力挖潜，培养广东危险废物处置产业的骨干企业。
调查中发现，许多企业的危险废物处置设施不能提供较为可信的危险废物处置技术
指标和技术参数。因此，建议对于危险废物焚烧和填埋处置设施以及较为大型的危险废
物综合利用设施，应严格按照国家环保总局下发的《危险废物和医疗废物处置设施建设可
行性研究报告复核报告》的要求重新进行复核，并建立档案数据库。
3. 关于危险废物管理
我国的危险废物管理无论是在法规体系，还是在管理机构等方面都存在着许多问题
。我国在危险废物管理方面也颁布了众多法律法规，但实施效果不佳，主要是执法力度
也不够，各方面的干扰严重，部分企业法律意识淡薄。
强有力的管理机构是实施危险废物有效管理的机构保证。国外发达国家中一般都建
有功能齐全、分工明确、层次清晰、运转协调、权威性强的固体废物（危险废物）管理
机构。相比较而言，我省危险废物管理机构层次单薄、管理人员配置少、管理职能不明
确，严重影响了固体废物有关法律法规的实施。
4. 关于危险废物产生源管理
危险废物产生源不应是多头管理，应由专门的管理机构负责实施，还应该建立废物
产生量核算系统。可根据行业或企业的产品特征、生产工艺和产值待因素，确定其废物
产生量的基准范围。以此为基础，再对企业申报的废物产生量进行审计，有效控制虚报
和瞒报情况的发生。
普查对象和范围
1. 普查对象
本次普查主要以全国现有和在建的危险废物和医疗废物集中处理处置设施为对象，
同时还包括“非典”期间应急建设的医疗废物焚烧炉以及危险废物综合利用设施。
1 医疗废物处置设施基本信息
全省现建有各类医疗废物处置设施31个，其中地市级医疗废物集中处置设施13个，
县区级处置设施6个，镇级焚烧炉11个（有医疗废物集中焚烧处置设施的地级市范围内的
小型医院用焚烧炉已经大部分停用，未建集中处置设施的地市有揭阳、东莞两市，仅东
莞报了镇级医疗废物焚烧炉）。全省现有医疗废物处置设施基本信息见附表3。
“非典”期间，河源市、湛江市、江门市、肇庆市、汕尾市、惠州市在国家环保总局
和省环保局的支持下，建设了医疗废物应急焚烧炉，其基本信息见附表5。
全省在建医疗废物集中处置设施基本信息见附表7。主要分布在惠州、惠东、中山、
清远、汕尾、佛山等地。
2 危险废物处置设施基本信息
全省已经建成并正常运行的危险废物处置设施（不含医疗废物处置设施）共174个，
分属136家危险废物处置企业。其中，危险废物填埋处置设施2个，焚烧处置设施6个，综
合利用设施166个。全省现有危险废物集中处理处置设施基本信息见附表3。在建的危险
废物处置设施19个，全省在建的危险废物处置设施见附表6。
2. 普查范围
普查行政范围为广东省辖区。
普查过程中危险废物指的是指符合《国家危险废物名录》规定或危险废物鉴别标准认
定的废物，医疗废物是指国家《医疗废物分类目录》中确定的废物。
普查的危险废物和医疗废物集中处理处置设施包括三种类型，即（1）由独立法人资
格的单位接受委托，处理处置社会危险废物和医疗废物的设施；（2）由企事业单位附属
的同时还接受社会其他单位委托，处理处置的危险废物设施。（3）利用其他设施处理处
置（如水泥窑、生活垃圾焚烧设施等）处理处置危险废物和医疗废物的设施。本次普查
不包括完全处理处置自身产生的危险废物和医疗废物的设施。处理处置是指以实现废物
的减量化、无害化为目的的行为。
普查设施的时间范围包括：（1）现有设施是指截止到2005年4月底前完成基本建设
、投入试运行或正式运营的设施；（2）在建设施是指现已进入施工阶段并预计能于200
5年12月底竣工、投入试运行的设施。投入运营后但长期停运或者废弃的设施不在普查范
围内。各地目前正在进行项目前期工作、但是在2005年12月前不能建成的规划项目，不
纳入本普查范围。
本次普查的危险废物综合利用设施是指由独立法人资格（部分无独立法人资格，属
于民营或私营性质，如个人独资企业类）的单位接受委托，对危险废物中可利用的成分
以实现资源化、无害化为目标的设施，不包括将废物交换用作原材料的生产设施。一次
性医疗器械回收企业也应纳入调查范围。
本次普查范围不限于取得危险废物经营许可证的设施，也不限于达标排放的设施，
对于一些前期工作程序和技术水平并非完善的设施，但符合上述普查范围，为摸清底数
，也一并开展普查工作。
普查内容和技术方法
1. 普查内容
按照《全国危险废物和医疗废物处置设施普查实施方案》（以下简称“方案“）的要求
，本次普查内容包括现有和在建的危险废物和医疗废物处理处置设施基本情况、污染治
理和排放达标情况以及对设施的环境监督管理情况等三个主要方面。具体包括：地方经
济和卫生事业发展水平、危险废物和医疗废物产生数量、危险废物和医疗废物处置设施
基本情况和达标排放情况、危险废物综合利用情况、危险废物经营许可证发放和管理情
况等。
2. 调查方法
调查方法以填写调查表、典型抽查和重点核查的方式进行。省普查办要求各市在填
报调查表的同时，同时要辅以处置企业的说明材料和其他必要的说明材料，并对本市辖
区内危险废物和医疗废物产生数量、危险废物和医疗废物处置设施基本情况和达标排放
情况、危险废物综合利用情况、危险废物经营许可证发放和管理情况等做简要分析评估
，分析评估报告格式按照“方案”中对技术报告的要求。
填报的调查表与“方案”中调查表的格式和要求完全一样，先由市级普查办直接发放
企业填写，再同各市普查办核实、汇总，统一上报省普查办，省普查办将各市上报的调
查表进行核实、汇总、分析。对调查表中的基础数据表，省普查办将各市上报的数据与
省级统计资料(《广东省统计年鉴(2005)》、《广东省卫生统计年鉴(2004)》和《广东省环境
统计汇编(2004)》)进行核对、分析。
对调查表中的设施基本情况类、污染防治类和监督管理类的数据，由省普查办根据
申领《广东省危险废物经营许可证》的企业的上报资料进行核对、分析、补充、完善。最
后，再由省普查办将各地市汇总后的调查表以电子邮件的形式发送各市普查办，要求再
次补充、完善、核查、确认。最后，省普查办将各市普查办反馈回来的调查表做为最终
数据表，以此为基础开展统计、分析和普查技术报告的编写工作。
工作流程如图3-1所示。
图 3-1 广东省危险废物和医疗废物处置设施普查实施流程图
3. 数据与技术报告质量控制体系
根据实事求是、力求全面的普查原则，广东省环保局采取以下技术方法和数据质量
控制措施保证数据质量。
1.
成立省、市两级普查工作领导小组和普查办公室，并开办地级市普查员培训班
，统一普查技术方法。
2.
企业填写基层数据表，各地级市核实并汇总上报普查数据，省普查办通过电话
访问、走访调查、现场核查、与申报危险废物经营许可证材料对照等方式，
反复核查校准数据，保证数据的科学性、真实性和准确性。
3.
聘请国家环保总局华南所、中山大学有经验的固废专家全程参与普查工作的实
施、数据的核查以及技术报告的编写工作。
4. 成立普查数据质量控制小组，由省废物管理中心主任亲自担任组长。
危险废物和医疗废物产生、处置流向分析
1. 危险废物产生情况
1 危险废物统计产生量偏小，不能真实反映其实际产生情况
广东省是我国改革开放的先行地区，现已形成全方位、多层次、宽领域的对外开放
新格局，是我国经济大省。全省总面积17.96万km2，五普人口8522.50万人，2004年末常
住人口8303.72万人。2004年GDP
16039.46亿元，工业生产总值29194.50亿元（各地加合值）。
据广东省环境统计资料，2002年至2004年广东省全省危险废物产生总量分别为44.
61万吨、61.51万吨和58.47万吨。各市的具体产生情况见附表1。
有关研究表明，工业危险废物的产量与工业总产值具有一定的相关性，通常两者表
现为正相关，即随着工业总产值的增长危险废物产量也不断增长。即使在高度工业化的
西方国家也还存在这一现象。而广东省工业危险废物的统计量与工业总产值的变化趋势
没有相关性（见图 4-1）。
[pic]
图 4-1 2000年以来广东省危险废物产生总量与工业总产值
实际上，广东省目前已经申领了《广东省危险废物经营许可证》企业的自报实际处置
量（2004年实际处置量为104.49万吨）远超过了统计量（58.47万吨）。
因此，普查报告编制技术组认为，近年来广东省环境统计资料中危险废物产量变化
趋势并未反应实际情况。“十五”期间伴随经济结构的调整，广东省工业行业结构的改善
，危险废物产生速率可能会略低于同期工业总产值的增长率，但下降速率不可能为负。
造成广东省危险废物产生量偏低的原因有三：一是统计的工业企业个数偏少，200
3年广东省规模以上工业企业24494家，实际统计产生危险废物的工业企业仅6773家，仅
占总数的27.49%；二是社会生活源危险废物无法统计，如产生量较大的废矿物油（主要
指来源于船舶的含油污水和机动车维修产生的废机油等）和废铅蓄电池、废日光灯管等
；三是由于申报登记的最低标准是10kg/a，还有大量产生量小于10kg/a的危险废物产生
企业未被统计在内。
报告编制组根据多年的调查、收集的资料和管理经验以及其他相关研究的成果，在
对广东省各地市工业行业结构进行分析的基础上，重新对各市2004年危险废物的产量进
行估算。工业源危险废物假定已经统计了其实际产生总量80%（可能还达不到），则实际
工业源危险废物约为73.09吨。在流通(运输、贮存、销售)、消费等领域产生的社会生活
源危险废物如废矿物油、废铅蓄电池、废日光灯管等估计应在40万吨以上（2004年实际
处置的废矿物油已达35万吨以上，废铅蓄电池也在5万吨以上），则2004年广东省危险废
物总产量估计应在113.09万吨以上。
2 区域分布不平衡，工业较发达城市（区域）产生量较多
根据广东省环境统计资料，2004年广东省工业过程中产生的危险废物，以珠三角地
区最多，粤北和粤西居其次，而粤东最少。珠三角产量占全省比例为77.66%，粤北、粤
西地区分别为14.30%和7.34%，而粤东地区仅为0.70%，见图 4-
2。危险废物产量的这一区域分布特点是与广东省工业行业的地域分布基本一致的。
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图 4-2 2004年广东省危险废物产生量区域分布
从危险废物产生的城市分布来看，广州市是全省危险废物产生最大的城市，2004年
其危险废物产生量为22.97万吨，占全省危险废物产生总量的39.29%，其次为深圳市，其
危险废物产生总量为12.12万吨，占全省危险废物产生总量的20.73%，两市危险废物产生
量共约占全省危险废物产生总量的60%以上。云浮、阳江、河源三市危险废物产生量最小
，年产生量不足100吨。各市危险废物产生情况见表 4-1。
表 4-1 2004年广东省各地区危险废物产生量现状统计结果
|项目 |产生量 |产生比例| 项 |产生量 |产生比例|
|区域 | | |目 | | |
| | | |区域 | | |
| |（万吨） |(%) | |（万吨）|(%) |
|全省 |58.47 |100 | | | |
|广州市 |22.97 |39.29 |湛江市 |0.08 |0.14 |
|深圳市 |12.12 |20.73 |茂名市 |4.21 |7.2 |
|珠海市 |1.42 |2.43 |阳江市 |0 |0 |
|佛山市 |0.57 |0.97 | | | |
|江门市 |0.92 |1.57 | | | |
|惠州市 |3.97 |6.79 | | | |
|东莞市 |2.35 |4.02 | | | |
|中山市 |1 |1.71 | | | |
|肇庆市 |0.09 |0.15 | | | |
|珠三角合 |45.41 |77.66 |粤西合计 |4.29 |7.34 |
|计 | | | | | |
|云浮市 |0 |0 |汕尾市 |0.01 |0.02 |
|清远市 |0.24 |0.41 |汕头市 |0.38 |0.65 |
|河源市 |0 |0 |潮州市 |0.02 |0.03 |
|韶关市 |8.11 |13.87 |揭阳市 |0 |0 |
|梅州市 |0.01 |0.02 | | | |
|粤北合计 |8.36 |14.3 |粤东合计 |0.41 |0.7 |
从每亿元GDP和每亿元工业生产总值危险废物产生情况来看，冶金、铸造等重工业
发达的韶关市每亿元GDP和工业总产值危险废物产生量分别高达249.5吨和334.1吨，分别
是全省平均产生量的6.84倍和16.71倍。石化工业城市茂名市也是每亿元GDP和工业总产
值危险废物产生量较大的城市。从平均每人每年危险废物产生量来看，也是韶关、茂名
等重工业以及珠三角城市产生量较大。其中，广州市以平均每人每年23.1公斤危险废物
高居全省首位。
表 4-2 每亿元GDP/工业总产值危险废物产生量
|区域 |平均每人|每亿元GD|每亿元工 |区域 |平均每人 |每亿元GD|每亿元工 |
| |每年危险|P |业 | |每 |P |业 |
| |废物产生|危险废物|总产值危 | |年危险废 |危险废物|总产值危 |
| |量（公斤|产生量（|险 | |物 |产生量（|险 |
| |/年·人）|吨/亿元 |废物产生 | |产生量（ |吨/亿元 |废物产生 |
| | |） |量 | |公 |） |量 |
| | | |（吨/亿元| |斤/年·人 | |（吨/亿元|
| | | |） | |） | |） |
|广州 |23.1 |55.8 |40.0 |韶关 |29.6 | | |
|市 | | | |市 | | | |
|深圳 |17.3 |35.4 |18.6 |河源 |0.0 |0.0 |0.0 |
|市 | | | |市 | | | |
|佛山 |1.1 |3.4 |1.4 |梅州 |0.8 |11.3 |10.9 |
|市 | | | |市 | | | |
|珠海 |11.5 |26.0 |11.0 |清远 |0.8 |9.7 |10.4 |
|市 | | | |市 | | | |
|惠州 |12.3 |57.9 |25.5 |云浮 |0.0 |0.0 |0.0 |
|市 | | | |市 | | | |
|东莞 |3.6 |20.3 |7.7 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|中山 |4.2 |16.4 |5.0 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|江门 |2.3 |11.0 |6.3 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|肇庆 |0.3 |1.6 |1.2 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|珠三 |10.6 |33.5 |17.2 |粤北 |6.1 |67.9 |67.5 |
|角 | | | | | | | |
|湛江 |0.1 |1.3 |1.3 |汕头 |0.8 |6.3 |3.5 |
|市 | | | |市 | | | |
|茂名 |8.0 |56.1 |40.1 |潮州 |0.1 |0.8 |0.4 |
|市 | | | |市 | | | |
|阳江 |0.0 |0.0 |0.0 |揭阳 |0.0 |0.0 |0.0 |
|市 | | | |市 | | | |
|粤西 |3.2 |26.3 |22.2 |汕尾 |0.0 |0.5 |0.4 |
| | | | |市 | | | |
|全省 |6.9 |36.5 |20.0 |粤东 |0.3 |2.5 |1.4 |
3 行业分布不均，区域差异明显
危险废物的行业分布特点与该区域内部的工业行业结构有密切关系。据统计，200
4年广东省拥有工业企业413085家，其中规模以上企业24494家，工业总产值为21513.46
亿元，占了当年全省工业总产值的78.59%。按工业总产值论，规模以上主要工业行业包
括电子及通信设备制造业、电气机械及专用设备制造、电力蒸汽热水生产供应业、化工
业、石油加工及炼焦业、金属制品业、服装及其他纤维制造业、纺织业、塑料制造业以
及交通运输设备制造业等。
(1)全省概况
据2004年环境年鉴统计，按照危险废物产生量大小排名，全省危险废物主要来自以
下五大行业，即化学原料及化学制品制造业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业
，有色金属冶炼及压延加工业，金属制品业，以及电器机械及器材制造业，占危险废物
总产生量的比重分别是23.48%、18.81%、14.33
%、5.05%和2.21%。虽然这些数字可能有误差，但基本反映了广东省产生危险废物的工业
行业分布特点。
综合来看，广东省主要危险废物产生行业包括：化工业、电子、电气设备制造业、
冶金业、金属制品业、机械制造业等。
(2)区域差异
① 珠三角地区
珠三角地区的主要危险废物产生行业是：化工业、机械、电气、电子设备制造业、
金属制品业、石油加工及炼焦业，其中化工业占珠三角地区危险废物产生总量的比例约
为65%，机械、电气、电子设备制造业占15%左右，金属制品业约5%。
② 粤西地区
粤西地区的主要危险废物产生行业是：化工业、石油加工及炼焦业与金属制品业。
③ 粤东地区
粤东地区的主要危险废物产生行业是：化工业、机械、电气、电子设备制造业与金
属制品业。
④ 粤北地区
粤北地区的主要危险废物产生行业是：金属冶炼与压延业。
4 种类分布广泛，各类废物产生量差异较大
因为本次普查主要是针对危险废物处置设施，对危险废物产生源没有较明确的普查
项目，1996年以来，广东省基本没有开展过危险废物产生源普查，对其种类分布信息还
不能完全掌握，只能从各市上报的主要危险废物种类和危险废物处置设施处置的危险废
物种类中进行简要分析。
根据本次对危险废物处置设施所处置的危险废物种类的普查结果，我省危险废物种
类在30类以上，其中主要危险废物种类为废矿物油、含铜废物、含锌废物、含铅废物、
废有机溶剂。废矿物油主要来自于广东各港口产生的机械、动力、运输等设备的更换油
及清洗油(泥)、含油废水处理过程中产生的废油及油泥、矿物油类仓贮过程中产生的沉
积物等以及金属轧制、机械加工过程中产生的废油(渣)，估计全省废矿物油产生量在30
万吨以上；含铜废物主要来自于东莞、珠海、深圳等线路板厂、电子厂等产生的含铜废
液和废线路板(敷铜板)；含铅废物主要来自废铅酸蓄电池以及韶关市的含铅锌冶炼飞灰
与炉渣。
由于各地的工业产业结构和工业类型不同，其危险废物的种类分布也具有明显的地
域特点。广州、深圳、东莞、江门等沿海城市海洋、内河等航运业较发达，因而也是废
矿物油的主要产生源。珠江三角洲地区电子信息产业、化工产业发达，也是产生含铜废
液较多的地区。韶关是我国钢铁、冶炼等重工业城市，也是产生含重金属的冶炼废渣、
除尘灰等危险废物的主要地方。
按产生量来讲，目前广东省主要危险废物是：废矿物油、含铜废物、含铅废物、废
碱、废酸、表面处理废物。
另外，随着广东社会经济的发展，大量危险废物和工业固体废物、生活垃圾焚烧设
施的建设，焚烧处置残渣和飞灰将成为一个重要的危险废物源。
5 重点产生源
根据危险废物产生量，筛选出年产量在100吨以上的重点工业企业110家，重点产生
源中产生量较大的主要以化工、石油化工、冶炼等行业的工业企业居多。
2. 危险废物的处置流向
据广东省环境统计资料，2004年全省危险废物综合利用量26.78万吨，综合利用率
45.8%；企业自行处置量33.91万吨，自行处置率58%；企业贮存量761.61吨，贮存率0.1
3%；企业排放总量848.2吨，危险废物排放率0.15%。
从区域的危险废物处置流向来看，综合利用率最高的为粤西，综合利用率为93.94
%，企业自行处置率最高的为粤北，处置率约为94.37%；企业贮存率和排放率最高的均为
珠江三角洲，分别为0.15%和0.19%。
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图 4-3 危险废物处置流向的区域差异
从城市危险废物处置流向来看，综合利用率最高的为梅州，综合利用率为100%，企
业自行处置率最高的为汕尾，处置率为100%；企业贮存率最高的是清远市，贮存率为2.
06%，排放率最高的为东莞市，排放率为3.59%。
3. 医疗废物产生情况
6 医疗卫生机构基本情况
根据2004年广东省卫生统计资料，全省医疗卫生机构共15272个，其中医院2391个
、县及县以上医院904个、卫生院1487个、无病床的医疗卫生机构198644个。广东省医疗
卫生事业和医疗废物基础数据调查情况见附表2。
据本次普查各地上报数据，广东省医疗废物产生总量为104吨/日，据广东省废物管
理中心于2003年10月至2004年5月参与的《城市医疗废物安全处置模式研究》中的调查研究
，广东省医疗废物单位病床产生率约为0.73吨/床·日，按2004年的床位数估算，全省医
疗废物产生总量约为102.5吨/日。两数据相关不大，说明各地上报数据基本符合我省各
地医疗废物产生情况的实际。
7 医疗废物产生的区域分布
目前全省医疗废物年产生量约为3.8万吨，城市化水平较高的珠江三角洲地区的医疗
废物产生量占全省总量的67.6%，而粤东地区则只占全省总量的8.4%，粤西占12.3%，粤
北占11.7%。四大区域的医疗废物分布情况见图4-2。
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图 4-4各区域医疗废物产生分布图
以城市分布来看，产生量较大的前五个城市分别为广州、佛山、深圳、东莞、湛江
，其中广州市医疗废物产生量最大，占全省的24.3%，最少为潮州市,仅占全省产生总量
的0.9%。医疗废物产生量分布情况见图 4-5。
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图 4-5各市医疗废物产生情况
4. 医疗废物的处置流向
目前，全省医疗废物的处置方式主要有三种，一种是集中焚烧处置，一种是医院自
建焚烧炉焚烧处置，还有一种是医疗卫生机构将医疗废物经过消毒、毁形后填埋处置。
2004年全省有医疗废物集中处置设施20个，共处置医疗废物25887吨，集中处置率68.1%
。其中，地市级集中处置设施13个(含珠海市)，医疗废物处置量为17423吨，集中处置率
为45.85%；县区级集中处置设施7个，处置量为8464吨，集中处置率为22.27%。医疗自建
焚烧炉分散处置设施11个，处置量为2751吨，分散焚烧处置率7.24%。全省填埋处置医疗
废物9362吨，填埋处置率为24.64%。
危险废物和医疗废物处置设施分析
1. 危险废物处置设施分析
1 危险废物处置设施概述
1 危险废物处置设施建设情况
我省现有危险废物处置设施174个，其中，焚烧处置设施8个，填埋处置设施2个，
综合利用设施164个。在建处置设施24个，其中，焚烧处置设施4个，填埋处置设施2个，
综合利用设施18个。据统计，上世纪90年代以前，我省危险废物处置设施仅有3个，90年
代陆续建成投产的处置设施有44个，2000年以来建成投产的处置设施有108个。总体看来
，随着人民环境意识的增强和危险废物产生量的增加以及各项管理制度的完善，危险废
物处置设施逐步增多。特别是2003年“非典”爆发以来、国家发展改革委、国家环保总局
、卫生部、财政部、建设部《关于实行危险废物处置收费制度，促进危险废物处置产业化
的通知(2003.11.18)》和《广东省固体废物污染防治规划（2002-
2010）》以及国务院《全国危险废物和医疗废物处置设施建设规划》（2003.12.19）陆续发
布，2004年危险废物处置设施猛增，一年内有多达43个建成投产，占处置设施总数的25
%。1990年以来，危险废物处置设施的平均增长率为20.95%，其增长情况见。
图 5-1广东省危险废物处置设施建设发展状况
[pic]
图 5-1广东省危险废物处置设施建设发展状况
2 危险废物处置企业性质
广东省危险废物处置行业市场化程度较高。从企业的经济性质来看，全省134家危险
废物处置企业中，国有、全民、事业单位有5家，占全省危险废物处置企业总数的5.0%，
集体所有制处置企业18家，占全省处置设施总数的13.4%；私营、民营、外商、港商111
家，约占82.8%。
从企业的法律地位来看，有限责任制、股份制、港资、外商投资、国有、全民、事
业、集体等法人单位109家，占全省危险废物处置企业总数的81.3%，民营、私营等非法
人单位25家，约占18.7%。
2 危险废物处置设施规模
1 设计处置规模远大于实际处置规模，低水平重复建设严重
全省现有设施设计处理规模366.56万吨，主要处理处置方式有综合利用、焚烧和安
全填埋三种。其中，设计综合利用能力343.46万吨，焚烧处理能力6.6万吨，安全填埋处
理能力16.5万吨。三种危险废物处置方式处置规模情况见表 5-1。
2003年实际处置58.12万吨，2004年实际处置104.49万吨。2004年实际处置量仅占
设计处理规模的28.51%。危险废物处置设施存在重复建设、设计处置能力闲置现象。
表 5-1危险废物主要处置方式处置规模情况
|处置方 |设施数量 |总设计 |2004年实 |平均设计 |2004年实 |
|式 | |处置规模 |际处置总量|处置规模 |际 |
| | | | | |平均处置 |
| | | | | |量 |
| |个 |% |吨/年 |% |吨 |% |吨/年 |% |吨 |% |
|填埋处 |2 |1.1 |165000|4.5 |19462 |1.9 |82500 |4.5 |9731 |1.9 |
|置 | | | | | | | | | | |
|综合利 |166 |95.4|343463|93.7|101862|97.5|1717319 |93.7|50931|97.5|
|用 | | |7 | |7 | | | |3 | |
|合计 |174 |100.|366563|100.|104489|100.|1832819 |100.|52244|100.|
| | |0 |7 |0 |5 |0 | |0 |7 |0 |
（1）处置规模分布不均，主要集中在珠三角和粤北地区
从设计处置能力的区域分布来看，珠三角地区是广东省危险废物设计处置规模最大
的区域，设计处理规模306.89万吨，占全省设计处理规模的85.1%。珠三角设计综合利用
能力为264.98万吨，占全省设计综合利用能力的83.3%。广东省危险废物焚烧和安全填埋
设施大部分分布在珠三角地区，因此，设计焚烧和填埋处置能力也集中在珠三角。
从2004年实际处置量来看，珠三角地区危险废物实际处置量为81.12万吨，占全省
实际处置量的77.6%，其次为粤北，实际处置危险废物18.58万吨，占全省实际处置量的
17.78%，两区域占全省实际处置规模的95.38%。广东省危险废物处置设施处置规模区域
分布情况见图 5-2。
从处置设施处置规模的城市分布来看，设计处置规模最大的前四位城市分别为广州
、佛山、深圳、韶关，其设计年处置规模分别为185.85万吨、42.6万吨、28.7万吨和24
.4万吨。分别占全省设计年总处置规模的51.55%、11.81%、7.96%和6.78%。2004年实际
处置量最大的前四位城市分别为广州、佛山、韶关、深圳，其年处置量分别为36.05万吨
、24.27万吨、11.76万吨和5.3万吨，分别占全年实际处理总量的34.5%、23.2%、11.3%
和5.08%。广东省各市危险废物处置设施规模见图 5-
3。从图中可以看出，经济发达的珠三角地区城市危险废物处理处置设施的设计处理规模
与实际处理规模之比要远大于经济欠发达的广东其它地区，重工业城市危险废物处置设
施处置规模大于轻工业为主城市。
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图 5-3广东省各市危险废物处置设施处置规模
(2)焚烧处置规模
全省共有危险废物焚烧处置设施8个，其中危险废物设计焚烧处置规模最大的是广
州番禺绿由工业弃置废物回收处理有限公司的100吨/日的危险废物焚烧发电设施，主要
危险废物处置种类为HW02、HW03、HW04、HW05、HW06、HW08、HW09、HW11、HW12、HW13
、HW37、HW41、HW42、HW46等，年处置能力30000吨，占全省焚烧处置能力的41.2%，该
设施于2005年6月建成投产。已建成并投入使用一年以上的最大的危险废物焚烧处置设施
为深圳市龙善环保科技实业有限公司的危险废物焚烧处置设施，设计处置规模5000吨/年
，2004年实际焚烧处置危险废物4000吨。肇庆市永华工业固体废弃置废物回收处理有限
公司的危险废物焚烧炉，主要焚烧处置HW08、HW12、HW42三类危险废物，年处置能力25
000吨，占全省焚烧处置能力的34.3%，但因其为企业自建的固定炉排焚烧炉，各项污染
防治措施及焚烧炉主体设备不符合国家有关技术要求和标准。
(3)填埋处置规模
全省现有危险废物安全填埋处置设施2个，分别属于深圳市危险废物处理站和珠海
市鸿湾工业固废物处理中心有限公司，其年处理规模分别可达5万吨和1.5万吨。2004年
深圳市危险废物处理站实际处置量为19382吨，珠海市鸿湾工业固废物处理中心有限公司
因处于试营业阶段，处理量仅80吨。
(4)综合利用设施处置规模
危险废物综合利用设施大部分是专门处置某一种危险废物，但也有少部分综合处置
多种废物。全省主要的危险废物综合利用种类为废矿物油（HW08）、含铜废物（HW22）
、含锌废物（HW23）、含铅废物（HW31）、废有机溶剂（HW42）、含镍废物（HW46），
其综合利用设施处置规模情况见表 5-2，各类危险废物综合利用情况简介如下。
表 5-2 主要危险废物综合利用设施处置规模
|废 |专门处|总处置|总设计处置 |2004年实际|平均设计处 |2004年实际平|
|物 |置 |设施个|规模（吨/年|处 |置 |均 |
|种 |设施个|数 |） |置总量（吨|规模（吨/年|处置量（吨）|
|类 |数 |（个）| |） |） | |
| |（个）| | | | | |
|HW0|44 |55 |1609397 |359116 |36577 |8162 |
|8 | | | | | | |
|HW2|29 |44 |313400 |104346 |10807 |4537 |
|2 | | | | | | |
|HW2|17 |22 |131920 |94960 |7760 |5586 |
|3 | | | | | | |
|HW3|12 |16 |116100 |58970 |9675 |4914 |
|1 | | | | | | |
|HW4|5 |20 |22030 |4554 |4406 |911 |
|2 | | | | | | |
|HW4|2 |13 |4000 |2000 |2000 |1000 |
|6 | | | | | | |
①废矿物油综合利用规模
全省现有废矿物油综合利用设施55个，主要分布在珠江三角洲地区和粤西石化工业
城茂名市，其中单独处置废矿物油的综合利用设施44个，与废有机溶剂、废乳化液等有
机废物共同处置的综合利用设施11个。单独处置废矿物油的综合利用设施总设计规模达
到160.9397万吨/年，2003和2004年实际处置量分别达到28.05和35.91万吨。平均每个处
置设施设计规模为3.65万吨/年，2003和2004年实际处置量平均达6375.99吨和8161.73吨
。
广东省废矿物油主要有两个来源，一是海运、内河运输船舶产生的洗舱水、清理油
舱的含油污水等，最大的综合利用企业为广州净海油污水工程有限公司，其年设计处置
规模为含油污水30万吨；另一主要来源是石油化工生产过程中产生的油污水和浮油渣等
，其最大综合利用单位为增城市南和燃料实业有限公司，其年设计处置规模也为30万吨
。2004年实际处置量最大的是广州净海油污水工程有限公司，其年实际处置量达18.8万
吨。
②含铜废物综合利用设施
含铜废物综合利用设施主要处置的废物种类为线路板厂的含铜蚀刻废液和含铜污泥
。全省现有含铜废物综合利用设施44个，主要分布在电子信息产品制造业比较发达的珠
江三角洲地区，珠三角地区有含铜废物综合利用设施34个，占全省含铜废物综合利用设
施的77.27%。处置含铜污泥（主要指电镀污泥、废水处理污泥等，污泥中含铜、镍、氰
化物等）的综合利用设施10个，处置方式主要为焙烧、火法冶炼等；综合处置含铜废液
和废酸、废碱的设施有4个；单独处置含铜蚀刻废液的综合利用设施29个，总设计规模达
到31.34万吨/年，2003和2004年实际处置量分别达到7.5和10.4万吨。平均每个处置设施
设计规模为1.08万吨/年，2003和2004年实际处置量平均达3267吨和4536吨。
含铜废物设计综合利用能力最大的是深圳市危险废物处理站，其设计处置能力达4
万吨/年。2004年含铜废物实际处置量最大的是珠海高新区新金开发有限公司，其年实际
处置量达2.2万吨，其次为中山市火炬环保新材料有限公司，2004年实际处置量达2万吨
。
③含锌废物综合利用设施
含锌废物综合利用设施主要处置的废物种类为炼钢厂、钢铁厂除尘设备（布袋）收
集的除尘飞灰以及含铅锌废渣。全省现有含锌废物综合利用设施22个，其中单独综合利
用含锌废物的设施17个，全部分布在黑金属冶炼和有色金属冶炼业较为发达的重工业城
市韶关市。含锌废物综合利用设施总设计规模达到13.19万吨/年，2003和2004年实际处
置量分别达到1.5和9.5万吨。平均每个处置设施设计规模为7760吨/年，2003和2004年实
际处置量平均达894吨和5586吨。
含锌废物设计综合利用能力最大的是佛山市三水广汇化工实业有限公司，该公司设
计处置能力达18万吨/年。2004年实际处置量达18万吨，也是全省含锌废物实际处置量最
大的企业。
④含铅废物综合利用设施
含铅废物综合利用设施主要处置的废物种类为汽车修理厂等处收集的废铅蓄电池，
有色金属冶炼厂产生的含铅、铟废渣，线路板厂产生的含铅剥锡废液，冶炼厂含铅除尘
灰等，全省现有含铅废物综合利用设施16个，其中，专门处置含铅废物的综合利用设施
12个。专门处置含铅、铟废渣的综合利用设施主要分布在有色金属冶炼业较为发达的重
工业城市韶关市。该类设施综合利用的主要目的是采取萃取的方式提取其中的铟，所产
生的废渣仍属于含铅废物。专门处置含铅废物的综合利用设施总设计规模达到11.61万吨
/年，2003和2004年实际处置量分别达到1.38和5.9万吨。平均每个处置设施设计规模为
9675吨/年，2003和2004年实际处置量平均达1149吨和4914吨。其中，废铅蓄电池综合利
用设施5个，总设计处置规模达11.08万吨，2003和2004年实际处置量分别达到1.29和5.
75万吨。平均每个处置设施设计规模22160吨，2003和2004年实际处置量平均达2578吨和
11500吨；含铅、铟废渣综合利用设施5个，总设计处置规模3900吨/年。2003和2004年实
际处置量分别达到30和280吨。平均每个处置设施设计规模780吨，2003和2004年实际处
置量平均达6吨和56吨。
含铅废物设计综合利用能力最大的是英德市新裕有色金属再生资源制品有限公司，
该公司设计处置能力达5万吨/年。2004年实际处置量达3.4万吨，也是全省含铅废物实际
处置量最大的企业。
⑤废有机溶剂综合利用设施
全省现有废有机溶剂综合利用设施20个，其中专门综合利用废有机溶剂的设施5个
，大部分分布在珠三角地区。废有机溶剂综合利用设施总设计规模达22030吨/年，2003
和2004年实际处置量分别达到3650和4554吨。平均每个处置设施设计规模为4406吨/年，
2003和2004年实际处置量平均达730吨和910吨。
废有机溶剂设计综合利用能力最大的是广州番禺绿由工业弃置废物回收处理有限公
司，该公司设计处置能力达1.5万吨/年。2004年废有机溶剂实际处置量最大的是中山市
中环环保综合利用科技有限公司，其年实际处置量达3200吨。
2 占地面积规模不等，填埋处置设施占地面积最大
全省174个危险废物处置设施共占地2594.1亩，其中，珠江三角洲地区危险废物处
置设施119个，共占地1621.6亩，占全省处置设施占地总面积的62.51%，低于处置设施个
数所占的比例（68.39%），平均每个处置设施占地13.6亩；粤北有危险废物处置设施36
个，共占地744.35亩，平均每个处置设施占地20.7亩，居广东全省四区域单位处置设施
占地面积之首；粤东有处置设施4个，共占地35亩，平均每个设施占地8.8亩，在全省四
区域中单位处置设施占地面积最少；粤西有处置设施15个，共占地193.1亩，平均每个设
施占地12.9亩。各地危险废物设施占地面积情况见表 5-3。
表 5-3各地危险废物处置设施占地面积
|区域 |设施个|占地总 |平均占地 |区域 |设施个|占地总 |平均占地 |
| |数 |面积 |面积 | |数 |面积 |面积 |
| | |（亩） |（亩） | | |（亩） |（亩） |
|广州市 |46 |362.1 |7.9 |韶关 |31 |439.4 |14.2 |
| | | | |市 | | | |
|深圳市 |15 |404.5 |27.0 |河源 |3 |126.0 |42.0 |
| | | | |市 | | | |
|佛山市 |7 |65.0 |9.3 |梅州 |1 |70.0 |70.0 |
| | | | |市 | | | |
|珠海市 |13 |127.3 |9.8 |清远 |1 |109.0 |109.0 |
| | | | |市 | | | |
|惠州市 |15 |308.0 |20.5 |云浮 |0 |0 |0.0 |
| | | | |市 | | | |
|东莞市 |7 |114.0 |16.3 | | | | |
|中山市 |9 |137.0 |15.2 | | | | |
|江门市 |6 |73.8 |12.3 | | | | |
|肇庆市 |1 |30.0 |30.0 | | | | |
|珠三角 |119 |1621.6 |13.6 |粤北 |36 |744.35 |20.7 |
|茂名市 |9 |115.3 |12.8 |潮州 |3 |25.0 |8.3 |
| | | | |市 | | | |
|阳江市 |2 |60.0 |30.0 |揭阳 |0 |0 |0.0 |
| | | | |市 | | | |
| | | | |汕尾 |0 |0 |0.0 |
| | | | |市 | | | |
|粤西 |15 |193.1 |12.9 |粤东 |4 |35 |8.8 |
从危险废物处置方式来看，填埋处置设施占地面积最大，平均占地面积达183.7亩
，焚烧处置设施平均占地面积15.7亩，综合利用设施平均占地面积12.8亩。各类处置设
施占地面积情况见表 5-4。
表 5-4 不同处置方式的处置设施占地面积
|处置方 |设施数量（ |占地总面积（|平均占地面积（|
|式 |个） |亩） |亩） |
|焚烧处 |6 |94.0 |15.7 |
|置 | | | |
|填埋处 |2 |367.5 |183.7 |
|置 | | | |
|综合利 |166 |2132.6 |12.8 |
|用 | | | |
|合计/平|174 |2594.1 |14.9 |
|均 | | | |
由于处置工艺、技术路线和要求的不同，各类危险废物综合利用设施占地情况也不
同，含铅废物（HW31）需要采用火法冶炼并配套相应的除尘设备等，因而占地面积较大
。全省12个专门处置含铅废物的设施平均占地面积达24.5亩。各类危险废物综合利用设
施占地情况见表 5-5。
表 5-5 各类危险废物综合利用设施占地情况
|废物种|专门处置设施|占地总面积（|平均占地面积（|
|类 |个数 |亩） |亩） |
|HW08 |44 |462.1 |10.5 |
|HW22 |29 |406.0 |14.0 |
|HW23 |17 |252.3 |14.8 |
|HW31 |12 |293.4 |24.5 |
|HW42 |5 |16.0 |3.2 |
|HW46 |2 |10.0 |5.0 |
3 员工人数
全省危险废物处置共有员工6436人，其中，珠三角地区共有危险废物从业人员428
1人，占全省从业人员总数的66.52%，略低于处置设施个数所占的比例（68.36%）。深圳
市危险废物处置企业拥有1246名危险废物处置行业员工，是我省拥有危险废物处置员工
最多的城市。英德市新裕有色金属再生资源制品有限公司拥有250名员工，是我省员工人
数最大的危险废物处置企业。各市危险废物处置设施员工人数分布情况见表 5-6。
表 5-6各地危险废物处置设施员工人数分布
|区域|设施个|员工总 |平均员 |区域|设施个|员工总 |平均员 |
| |数 |人数 |工数 | |数 |人数 |工数 |
| | |（人） |（人） | | |（人） |（人） |
|广州|46 |1012 |22 |韶关|31 |1216 |39 |
|市 | | | |市 | | | |
|深圳|15 |1246 |83 |河源|3 |207 |69 |
|市 | | | |市 | | | |
|佛山|7 |508 |73 |梅州|1 |30 |30 |
|市 | | | |市 | | | |
|珠海|13 |232 |18 |清远|1 |250 |250 |
|市 | | | |市 | | | |
|惠州|15 |523 |35 |云浮|0 |0 |0 |
|市 | | | |市 | | | |
|东莞|7 |281 |40 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|中山|9 |200 |22 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|江门|6 |243 |41 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|肇庆|1 |36 |36 | | | | |
|市 | | | | | | | |
|珠三|119 |4281 |36 |粤北|36 |1703 |47 |
|角 | | | | | | | |
|茂名|9 |213 |24 |潮州|3 |73 |24 |
|市 | | | |市 | | | |
|阳江|2 |63 |32 |揭阳|0 |0 |0 |
|市 | | | |市 | | | |
| | | | |汕尾|0 |0 |0 |
| | | | |市 | | | |
|粤西|15 |361 |24 |粤东|4 |91 |23 |
从危险废物处置方式来看，填埋处置设施对员工人数的要求最高，平均每个填埋处
置设施需要员工179人。综合利用设施从业人员最多，达5904人，占全省危险废物处置行
业人员人数的91.73%，低于综合利用设施总数占全省危险废物处置设施的比例（95.40%
）。各种处置方式从业人员情况见表 5-7。
表 5-7不同处置方式的处置设施从业人员情况
|处置方 |设施数量（个|员工总人数（人|平均员工数（人|
|式 |） |） |） |
|焚烧处 |6 |174 |29 |
|置 | | | |
|填埋处 |2 |358 |179 |
|置 | | | |
|综合利 |166 |5904 |36 |
|用 | | | |
|合计 |174 |6436 |37 |
危险废物综合利用设施中，采用焙烧、冶炼方式综合利用含铅废物、含镍废物和含
锌废物的设施一般工艺较复杂，规模也较大，因而需要较多的从业人员，从表 5-
8可以看出，这三类危险废物综合利用设施从业人数均在40人以上，远高于其它三类危险
废物综合利用设施从业人数。
表 5-8 各类危险废物综合利用设施从业人员情况
|废物种 |专门处置设施个|员工总人数（人|平均员工数（人|
|类 |数 |） |） |
|HW08 |44 |1277 |29 |
|HW22 |29 |871 |30 |
|HW23 |17 |767 |45 |
|HW31 |12 |533 |44 |
|HW42 |5 |64 |13 |
|HW46 |2 |92 |46 |
3 危险废物处置设施布局
全省现有危险废物处置设施176个，分别属于137家企业。其中，填埋处置设施2个，
分别位于深圳市和珠海市；焚烧处置设施8家，主要分布在广州（4个）、中山（1个）、
深圳（1个）、珠海（1个）和肇庆（1个）；综合利用设施166个，分布在全省18个地市
，全省目前仅云浮、揭阳、汕尾三市无危险废物处置设施。
从危险废物处置设施的城市分布来看，广州、韶关、深圳、惠州四市处置设施最多
，分别为46个、31个、15个和15个，分别占全省处置设施总数的26.4%、17.8%、8.6%和
8.6%。
从处置设施的区域分布来看，珠三角地区危险废物处置设施最多，达到119个，占全
省危险废物处置设施总数的68.4%，粤北危险废物处置设施个数（36）居其次，占处置设
施总数的20.7%；粤西危险废物处置设施个数（15个）居其三，占处置设施总数的8.6%，
危险废物处置设施最少的为粤东（仅4个），占处置设施总数的2.3%。全省危险废物设施
分布情况见表 5-9、图 5-4和图 5-5。
表 5-9全省危险废物设施分布情况
| |设施总数 |填埋处置设施 |焚烧处置设施 |综合利用设施 |
|区域 |个 |% |个 |% |个 |% |个 |% |
|广州市 |46 |26.4 |0 |0.0 |4 |2.3 |42 |24.1 |
|深圳市 |15 |8.6 |1 |0.6 |0 |0.0 |14 |8.0 |
|佛山市 |7 |4.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |7 |4.0 |
|珠海市 |13 |7.5 |1 |0.6 |0 |0.0 |12 |6.9 |
|惠州市 |15 |8.6 |0 |0.0 |0 |0.0 |15 |8.6 |
|东莞市 |7 |4.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |7 |4.0 |
|中山市 |9 |5.2 |0 |0.0 |1 |0.6 |8 |4.6 |
|江门市 |6 |3.4 |0 |0.0 |0 |0.0 |6 |3.4 |
|肇庆市 |1 |0.6 |0 |0.0 |1 |0.6 |0 |0.0 |
|珠三角 |119|68.4 |2 |1.1 |6 |3.4 |111 |63.8 |
|河源市 |3 |1.7 |0 |0.0 |0 |0.0 |3 |1.7 |
|梅州市 |1 |0.6 |0 |0.0 |0 |0.0 |1 |0.6 |
|清远市 |1 |0.6 |0 |0.0 |0 |0.0 |1 |0.6 |
|云浮市 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |
|粤北 |36 |20.7 |0 |0.0 |0 |0.0 |36 |20.7 |
|潮州市 |3 |1.7 |0 |0.0 |0 |0.0 |3 |1.7 |
|揭阳市 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |
|汕尾市 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |0 |0.0 |
|粤东 |4 |2.3 |0 |0.0 |0 |0.0 |4 |2.3 |
|茂名市 |9 |5.2 |0 |0.0 |0 |0.0 |9 |5.2 |
|阳江市 |2 |1.1 |0 |0.0 |0 |0.0 |2 |1.1 |
|粤西|15 |8.6 |0 |0.0 |0 |0.0 |15 |
|HW01|0 |0 |0 |HW25|0 |0 |0 |
|HW02|3 |1 |4 |HW26|2 |0 |2 |
|HW03|4 |0 |4 |HW27|1 |0 |1 |
|HW04|2 |0 |2 |HW28|0 |0 |0 |
|HW05|2 |0 |2 |HW29|0 |0 |0 |
|HW06|6 |1 |7 |HW30|0 |0 |0 |
|HW07|3 |1 |4 |HW31|14 |3 |17 |
|HW08|15 |40 |55 |HW32|1 |0 |1 |
|HW09|9 |1 |10 |HW33|2 |1 |3 |
|HW10|0 |0 |0 |HW34|7 |2 |9 |
|HW11|4 |0 |4 |HW35|7 |1 |8 |
|HW12|7 |0 |7 |HW36|0 |0 |0 |
|HW13|5 |2 |7 |HW37|2 |0 |2 |
|HW14|1 |0 |1 |HW38|0 |0 |0 |
|HW15|0 |0 |0 |HW39|0 |0 |0 |
|HW16|2 |2 |4 |HW40|0 |0 |0 |
|HW17|13 |1 |14 |HW41|11 |0 |11 |
|HW18|0 |0 |0 |HW42|16 |5 |21 |
|HW19|0 |0 |0 |HW43|0 |0 |0 |
|HW20|0 |0 |0 |HW44|0 |0 |0 |
|HW21|2 |0 |2 |HW45|1 |0 |1 |
|HW22|19 |45 |64 |HW46|12 |2 |14 |
|HW23|5 |14 |19 |HW47|0 |0 |0 |
|HW24|1 |0 |1 | | | | |
4 危险废物处置设施主要工艺类型
1 危险废物预处理技术
（1）物理处理技术
物理处理技术包括各种相分离和固化法。常用物理处理涉及到的方法包括压实、破
碎、分选、过滤、吸附、萃取/浮选、沉淀、蒸馏/浓缩、干燥等，其主要目的是分离物
质。我省危险废物综合利用设施所涉及到的工艺类型主要采用其中的破碎、分选、过滤
、萃取等方法。
1. 破碎、分选工艺技术
废线路板和敷铜板边角料是广东省严控废物，破碎、水力跳汰分选方法主要用来分
离其中的金属和树脂。
2. 萃取
溶剂萃取是一个废水浓缩处理、选择和分离的过程。我省约有15个危险废物综合利
用设施采取萃取方式从含镍废物中提取镍，从含铅锌废渣中提取铟、锗等稀有金属。
3. 油水分离
废矿物油综合利用设施采用的油水分离方法主要有沉淀、过滤等物理分离技术，有
的设施还用到（活性炭、白土）吸附、加热蒸馏、气浮等方法。44个专门处置废矿物油
的综合利用设施中，有至少18个设施仅是简单的沉淀（降）、过滤技术进行油水分离，
有的甚至仅用隔油池沉淀后就将油水分离，工艺极其简单。
4. 蒸馏、精馏技术
蒸馏是常被用来从危险废物产品流中回收有机化合物样品的液相分离技术。我省5
个专门处置HW42的综合利用设施中均采用蒸馏技术。有的采取加热蒸馏工艺，有的采取
减压精馏工艺。
5. 干燥技术
干燥技术常常是火法冶炼中常采用的预处理技术，我省含有色金属的危险废物综合
利用设施中常采用干燥技术先将含有各种金属的污泥干燥后再进行冶炼提取其中的金属
。
6. 电解技术
电解技术用于从工业废水和清洗废水中回收各种重金属或稀有金属。典型的回收工
艺是从定影废液中电解回收银。（深圳危险废物处理站）
（2）化学处理技术
化学处理技术是应用最为广泛、最有效的方法之一。常用的化学处理技术包括沉淀
及絮凝、沉降、化学氧化、重金属沉淀、化学还原、中和、油水分离、溶剂/燃料回收等
。
1. 中和、沉淀法
线路板厂、电子厂生产过程中产生的蚀刻含铜废液有酸、碱两种，我省含铜废液综
合利用设施大部分采用中和沉淀、酸解生产硫酸铜的工艺。
2. 化学还原
化学还原法在我省危险废物处置设施中使用不多，主要用于表面处理废物的高温还
原过程。
2 危险废物的固化/稳定化技术
危险废物的固化/稳定化技术现已被广泛应用于我省危险废物焚烧处置设施产生的
飞灰固化和稳定化、填埋处置液态或污泥态的危险废物的稳定化和固化。医疗废物和危
险废物焚烧处置设施产生的飞灰一般要求采取水泥固化技术固化后填埋。深圳危险废物
处理站开发出的有机螯合稳定化剂用于危险废物的填埋处理，效果较好。
3 危险废物热处理技术
（1）焚烧处置技术
全省共建有危险废物焚烧处置设施8个，高温焚烧处置不可利用的危险废物，其主
要工艺类型如表 5-11。
表 5-11 焚烧处置设施工艺类型
|设施编|设施名称 |业主名称 |工艺类|备注 |
|号 | | |型 | |
|GZ0106|旋转式固液焚烧 |广州番禺绿由工业弃 |旋转窑|正常生产 |
| |炉 |置废物 |焚烧 | |
| | |回收处理有限公司 | | |
|GZ0107|100吨焚烧发电项| |热解焚|刚建成 |
| |目 | |烧 | |
|GZ1502|热力处理系统 |广州市通用新产品开 |旋转窑|临时许可证，正 |
| | |发有限公司 |焚烧 |常生产 |
|GZ33 |危险废物焚烧处 |广州市白云区云生废 |热解焚|和医疗废物共焚 |
| |置设施 |物处理中心 |烧 |烧，无许可证 |
|SZ0604|工业危险废物高 |深圳市龙善环保科技 |旋转窑|正常生产 |
| |效无污染工艺装 |实业有限公司 |焚烧 | |
| |置 | | | |
|ZS0401|焚烧炉 |中山市中环环保综合 |共焚烧|已停用 |
| | |利用 | | |
| | |科技有限公司 | | |
|ZQ01 |自然风助抽式垃 |肇庆市永华工业固体 |控气式|临时许可证，工 |
| |圾焚化炉 |废弃置废物回收处理 |热解焚|艺设备较简单 |
| | |有限公司 |烧炉 | |
（2）火法冶炼技术
火法冶炼指的是采用冶炼炉将电镀污泥、冶炼废渣等高温冶炼，回收其中的金属的
方法。全省现有火法冶炼设施32个，其中，冶炼重金属污泥的设施4个，冶炼废铅酸电池
回收铅的设施4个，综合利用含金属除尘飞灰5个，其余火法冶炼综合利用设施19个，以
冶炼废渣为综合利用对象。
4 危险废物填埋处置设施主要工艺类型
危险废物填埋工艺主要有三种：区域法、壕沟（沟槽）法和综合法。深圳市危险废
物处理站和珠海市鸿湾工业固废物处理中心有限公司拥有广东省目前仅有的两个危险废
物填埋处置设施，主要将不可利用危险废物经过预处理后，再分类填埋，均建有防渗系
统。
珠海市鸿湾工业固废物处理中心有限公司采用的填埋池法属于壕沟法填埋工艺，整
个填埋场分成若干区，将填埋场分区建成若干填埋池，填埋池四周均由钢筋混凝土构筑
成，容积不大于200m3、内空净深为4m，具有防渗系统。这种填埋方式适于相对较少量废
物的处置，同时分批废物填埋的时间间隔较长的作业。
深圳市危险废物处理站采用的封闭水泥槽法也属沟槽法填埋工艺，建有地下式钢筋
硂矩形槽8个，间距4m，每个2000m3，长22.8m，宽22.8m，高4m,用密封层作加强防渗处
理。上部设投入孔，填满后封闭；设有导气孔，排除产生的气体。
两填埋场原均为废弃采石坑，根据场地特征应属山谷型填埋场，根据填埋坑基底标
高应属凹坑填埋场。
2. 医疗废物处置设施
5 医疗废物处置设施概述
截止2005年6月24日，全省已经建成医疗废物处置设施并正常运行的有30个，其中，
符合《全国危险废物和医疗废物处置设施建设规划》的地市集中处置设施主要分布在广州
、茂名、湛江、韶关、江门、梅州、云浮、阳江、河源、潮州、肇庆、汕头12市（珠海
市利用现有的生活垃圾焚烧厂分时段处置医疗废物，不算严格意义上的专门的医疗废物
焚烧处置设施）；县区级集中处置设施主要分布在广州白云区、三水、顺德、兴宁、五
华、大埔、蕉岭7县区市；东莞因还没有建成医疗废物集中处置设施，其医疗废物主要由
各镇级医院自建焚烧炉收集处置，部分医院焚烧炉还焚烧处置镇区内其它医院产生的医
疗废物。已建成医疗废物处置设施并正常运行的镇区有洪梅、大朗、石碣、中堂、常平
、石龙、横沥、太平等。
全省在建的规划内的医疗废物集中处置设施分布在深圳、清远、佛山、中山、惠州
（省示范中心，范围为惠州、汕尾）5市，目前仅珠海、东莞还没有现有和在建的医疗废
物集中处置设施。
1 医疗废物集中处置设施
从医疗废物集中处置设施建设的时间来看，2003年“非典”以前，12个地市级医疗废
物集中处置设施中仅有广州、湛江、肇庆三市的已建成并正常运行，其它9个均建于“非
典”之后，其中，在《国务院关于全国危险废物和医疗废物处置设施建设规划的批复》（2
003年12月19日）发布之后建成并投入运行的有8个，占现有规划内的医疗废物集中处置
设施总数的66.7%。
从处置设施业主单位性质来看，早期建成的3个处置设施几乎全部为事业单位、全民
所有制企业或国企（肇庆的处置设施原为环卫局建设，事业单位，后改制为有限责任公
司）。随着医疗废物处置收费制度的建立和完善以及特许经营制度的引入，后期建设的
医疗废物处置设施多为民营或有限责任制企业，共有8家，占集中处置设施总数的66.7%
。
县区级医疗废物集中处置设施主要位于佛山的三水区和顺德区、广州的白云区和梅
州的大埔县、兴宁市、蕉岭县、五华县，这些处置设施建成时间较早，大多在“非典“以
前就已经建成并正常运行，在预防疾病、保障人民健康方面做出过一些贡献，但一般规
模较小，人员不足，占地面积较小，其接收废物的范围也仅限于县城城区或县城附近镇
区。县区级医疗废物集中处置设施主要由县、市、区的卫生局、爱卫办、环卫局等单位
投资建设，属事业单位。
2 医疗卫生机构自建或合建焚烧炉
东莞镇级医院自建或合建的焚烧炉有11个，其医疗废物接受范围仅限于本镇或本院
，大多属集体或全民所有，事业单位。其建设时间大多在“非典“前后。
3 “非典”应急焚烧炉
“非典“之后，国家环保总局利用国债投资拨付给广东省6个应急焚烧炉，主要位于肇
庆、河源、湛江、江门、汕尾、惠州。这些焚烧炉均为ZDL-
150型医疗废物焚烧炉，处理能力较小，仅为150kg/h，炉型及处理能力未达到国家现有
政策和技术要求，尾气处理采用冲击式净化塔工艺和除雾器处理工艺。“非典”应急焚烧
炉基本情况见附表5。
6 医疗废物处置设施规模
1 处置规模
2004年，全省医疗废物焚烧处置设施共处置医疗废物28637.7吨。其中，地市级医疗
废物集中处置设施共处置17422.9吨医疗废物，占实际处置总量的60.8%，达到设计处置
规模的36.38%，设计平均处置规模达10.9吨/日，2004年实际平均处置规模达3.978吨/日
；县区级集中处置设施共处置8464吨医疗废物，占处置总量的29.6%，达到设计处置规模
的31.25%，设计平均处置规模达10.6吨/日，2004年实际平均处置规模达3.313吨/日；镇
级焚烧炉共处置医疗废物2.8吨，占处置总量的0.01%，达到设计处置规模的0.67%，设计
平均处置规模达0.1吨/日，2004年实际平均处置规模达0.001吨/日。全省医疗废物处置
设施处置规模情况见表 5-12。
表 5-12 全省医疗废物处置设施处置规模
|设施级 |设施数量|2004年实际处置|设计处置能|设计平均处|2004年实|
|别 | |规模 |力 |置 |际 |
| | | | |规模（吨/ |平均处置|
| | | | |日） |规 |
| | | | | |模（吨/ |
| | | | | |天） |
| |（个） |% |（吨/年） |% |
|地市级集中处置 |229 |432 |19.1 |36 |
|设施 | | | | |
|县区级集中处置 |15.3 |51 |2.2 |7 |
|设施 | | | | |
|镇级焚烧炉 |2.32 |17 |0.2 |2 |
|合计/平均 |246.62 |500 |8.2 |17 |
7 医疗废物处置设施工艺类型
1. 回转窑焚烧处置工艺
云浮市医疗垃圾处理站和阳江市医疗废物焚烧处理中心的地级医疗废物集中处置设
施采用的是回转窑焚烧处置工艺。该工艺一般采用顺流操作，医疗废物、助燃空气、辅
助燃料均从窑头进入。回转窑的斜率约为1-
3%，转速为0.6r/min（可调），投料机将医疗废物通过加料控制器连续不断地送入焚烧
炉内，旋转炉体与加料口的相对转动使物料均匀地洒开，医疗废物在炉内加温分解并着
火燃烧，由于窑的回转，医疗废物被抛高和反转，燃烧效果较好。
2. 立式熔渣式焚烧处置工艺
湛江市医疗废物焚烧处理中心的医疗废物焚烧处置设施采用的是立式熔渣式焚烧处
置工艺。该工艺燃烧气体与废物流动方向相反，医疗废物从炉体上部投入，经过干燥区
和热解区后，在气化室和鼓入的空气及助燃油等一起燃烧，产生的气体和二次空气一起
进入二燃室燃烧。
3. 固定炉排式焚烧处置工艺
广东省六个“非典”应急焚烧处置设施采用的都是固定炉排式焚烧处置工艺。该工艺
燃烧空气由辅助燃烧器（一次空气）及主燃烧室底部（二次空气）进入，由于空气供应
量并无控制，炉内过剩空气量高，有助于燃烧完全，但缺点是很难自动化或连续进料操
作，而且废热也无法回收，燃烧情况难以控制，排气中粉尘含量高。
危险废物和医疗废物处置工艺分析
1. 危险废物处置工艺
1 危险废物处置设施选址
1 填埋处置设施选址
全省危险废物填埋处置设施仅两个，分别位于深圳市和珠海市。从处置设施的选址
情况来看，两填埋场基本符合《危险废物填埋污染控制标准（GB18598-
2001）》、《危险废物安全填埋处置工程建设技术要求》以及《危险废物污染防治技术政策
》的要求。两填埋场选址基本情况见表 6-1。
表 6-1填埋处置设施选址情况
|选址条件 |深圳市危险废物处理|珠海市鸿湾工业固废物处 |
| |站安全填埋场 |理中心安全填埋场 |
|是否符合规划要求 |是 |否 |
|是否开展环评及报建手续|是 |是 |
|是否位于敏感区域 |否 |否 |
|厂界距离最近居民区（村|800米以外 |1600 |
|）距离（米） | | |
|是否符合防洪要求 |是 |是 |
|场址距地表水域的距离（|6-8公里 | |
|应大于150米） | | |
|是否符合场址的地质条件|是 |是 |
|是否避开了不利建场的区|是 |是 |
|域 | | |
|填埋场使用年限 |25 |10 |
|（10年或以上） | | |
填埋场场址的选择应符合国家及地方城乡建设总体规划要求，还要符合国家和省的
固体废物污染防治规划，从填埋场选址的规划要求来看，珠海市鸿湾工业固废物处理中
心安全填埋场还不符合国家和省的固体废物规划。
从厂界距离居民区（村）的距离来看，珠海市鸿湾工业固废物处理中心安全填埋场
也存在一定的安全隐患，离其现址西面约200米为红旗镇第二中学，需填埋的危险废物在
预处理阶段产生的无组织废气可能影响周围环境空气质量。
从建场选址的地质条件来看，两填埋场也基本符合要求。
《危险废物安全填埋处置工程建设技术要求》对场址选择的地质条件要求为：
（1）能充分满足填埋场基础层的要求；
（2）现场或其附近有充足的粘土资源以满足构筑防渗层的需要；
（3）位于地下水饮用水水源地主要补给区范围之外，且下游无集中供水井；
（4）地下水位应在不透水层3米以下。如果小于3米，则必须提高防渗设计要求，
实施人工措施后的地下水水位必须在压实粘土层底部1米以下；
（5）天然地层岩性相对均匀、面积广、厚度大、渗透率低；
（6）地质构造相对简单、稳定，没有活动性断层。非活动性断层应进行工程安全
性分析论证，并提出确保工程安全性的处理措施。
深圳市危险废物处理站安全填埋场地质条件为：
（1）原基础系采石场的回填场和第四系砂砾层，渗透系数达10-3-10-
4cm/sec，且基岩顶部为强风化带，岩体裂隙呈中等发育，基础具有很强的垂直和水平渗
透能力；
（2）该填埋场位于石夹坑，接近沟谷出口，是地下水潜水汇集之地，地下水潜水
位位于地表下2.5-
4.0cm，水体较浅，渗透水主要来自潜层地下水的直接渗漏。该区域地质稳定性较好，无
断裂带通过；场地基础为厚层状坚硬岩区，岩石力学性质较好；（3）填埋场区存在一层
厚度不均匀的粉土层，在不同的钻孔中可见其厚度分别为1.2m和3.3m，经渗透实验测试
其渗透系数K为3.45-9.3×10-7，是比较好的隔水层，而且顶层埋深为10.8-13.6m。
珠海市鸿湾工业固废物处理中心安全填埋场附近地质条件：
（1）场址的基岩主要为花岗岩，附近未见有明显的破碎带通过，亦未见泉水口或
其它地下水出水眼等标志着有破碎带或者地下水越流补给带的地物存在，能充分满足填
埋场基础层的要求；
（2）现场及附近有充足的粘土资源满足构筑防渗层的需要；
（3）场址位于地下水饮用水源地主要补给区范围之外，且下游无集中供水井；
（4）地下水位在不透水层3米以下；
（5）天然地层岩性相对均匀、面积大、厚度大、渗透率低；
（6）地质构造相对简单、稳定、没有活动性断层；
（7）场地内未发现断裂构造从场地及其附近通过，场地地质较稳定；
（8）场址选在山前陡峻或斜坡地带，有利于自然排水，水文地质单元单一，适宜
建址。
2 焚烧处置设施选址
1) 《危险废物集中焚烧处置工程建设技术规范》（HJ/T176－2005）中的选址要求：
厂址条件应符合下列要求:
(1) 不允许建设在《地表水环境质量标准》(GB3838-
2002)中规定的地表水环境质量Ⅰ类、Ⅱ类功能区和《环境空气质量标准》(GB3095-
1996)中规定的环境空气质量一类功能区,
即自然保护区、风景名胜区、人口密集的居住区、商业区、文化区和其它需要特殊保护
的地区。
(2)焚烧厂内危险废物处理设施距离主要居民区以及学校、医院等公共设施的距离
应不小于800米。
(3)应具备满足工程建设要求的工程地质条件和水文地质条件。不应建在受洪水、
潮水或内涝威胁的地区;受条件限制,必须建在上述地区时,应具备抵御100
年一遇洪水的防洪、排涝措施。
(4)厂址选择时,应充分考虑焚烧产生的炉渣及飞灰的处理与处置,并宜靠近危险废
物安全填埋场。
(5)应有可靠的电力供应。
(6)应有可靠的供水水源和污水处理及排放系统。
2) 各焚烧处置设施选址情况
（1）肇庆市永华工业固体废弃置废物回收处理有限公司
据肇庆市永华工业固体废弃置废物回收处理有限公司环境影响评价报告，该公司的
焚烧炉建设选址在800米范围内有下坑村、旧马安村、西岸村、江灶村等4个环境敏感点
。选址处为一盆状地形，四周山地环绕，中央地势平坦，地形条件不利于经处理后的焚
烧炉废气排放扩散。焚烧处置设施位于原马安废煤矿区。危险废物填埋设施明确要求，
填埋设施选址要避开废弃矿区或塌陷区等。危险废物焚烧处置设施没有这样明确的要求
，但从选址角度来看，不是十分理想的选址。从现有资料来看，不能确定其选址是否符
合工程地质和水文地质要求。
其它焚烧处置设施缺少选址情况介绍，无法进行分析。
3 综合利用设施选址
目前，国家尚没有制订危险废物综合利用设施选址的要求及距离居民区（村）距离
的要求。从本次调查的危险废物综合利用设施选址距离来看，全省填写了设施距离居民
区远近情况的144家企业中，有33家距离居民区（村）不足800米，占22.9%，其中大约有
25家不足500米，这些设施大多建成时间较早，已被居民区包围。全省危险废物综合利用
设施选址距离居民区（村）情况见表 6-2。
表 6-2 危险废物综合利用设施选址距离居民区（村）情况
|选址 |800米 |800米 |800米- |1000米 |
|距离 |以下 | |1000米 | |
|绿由 |北京机电院 |XGYL500型 |12 |包括回转窑、二燃室、换热部|
|固液 |高技术股份L| | |分、尾气净化部分、固液投料|
|设施 |TD | | |部分。 |
|绿由 |深圳汉氏固 | | | |
|发电 |体废物处理 | | | |
|设施 |设备有限公 | | | |
| |司 | | | |
|广州 |广州通用新 |FQZ系列复式|200kg/h |1、可处理固、液气三种形态 |
|通用 |产品开发有 |气化焚烧炉 | |废物； |
| |限公司 | | |2、采用转炉气化技术； |
| | | | |3、二燃室由燃烧机使烟气升 |
| | | | |温； |
| | | | |4、自研高温组合式高效除尘 |
| | | | |器； |
|广州 |江西省南方 | | | |
|白云 |环保机械制 | | | |
| |造总公司 | | | |
|深圳 |深圳市龙善 |LS-600型回 |1000kg/h|3套焚烧炉共用一套尾气净化 |
|龙善 |环保科技实 |转式焚烧炉 | |综合处理装置，采用布袋除尘|
| |业有限公司 |LS-200立式 | |、碱液喷淋等除尘、净化工艺|
| | |固体焚烧炉 | |。 |
| | |LS-250卧式 | | |
| | |废液体焚烧 | | |
| | |炉 | | |
|珠海 |福建丰泉集 | | | |
|环保 |团 | | | |
|中山 |国内自产（ | | | |
|中环 |台湾技术及 | | | |
| |设计） | | | |
|肇庆 |肇庆市永华 |ZL型自然风 |83 |1、自动喷射点燃烧； |
|永华 |环保设备有 |助抽式焚烧 | |2、一燃室采用密集型喷射热 |
| |限公司 |炉 | |空气方式形成燃烧涡流，同时|
| | | | |高压热空气直渗废物中，使其|
| | | | |充分搅拌焚烧； |
| | | | |3、二燃室采用涡流倒旋式燃 |
| | | | |烧，增加烟气停留时间和紊流|
| | | | |效果。 |
表 6-5 各危险废物焚烧处置设施焚烧炉主要技术参数
|设施名称 |一燃室 |炉膛温 |辅助 |耗油量 |
| |容积/L |度/℃ |燃料 |/Kg/h |
| | |（万元） |% |（元/吨）|（万元） |
|焚烧处置 |6 |7145 |9.7 |652 |1191 |
|填埋处置 |2 |10750 |14.6 |1083 |5375 |
|综合利用 |166 |55654 |75.7 |162 |335 |
|合计/平均 |174 |73549 |100.0|201 |423 |
从危险废物处置设施建设投资的区域分布来看，珠三角地区设施建设投资60462万
元，占全省设施总投资的82.21%。其次为粤北，设施建设总投资9916万元，占全省的13
.48%。设施建设投资最少的为粤东和粤西，分别仅占全省设施建设总投资的1.5%和2.82
%。危险废物建设投资额最大的城市是广州市，建设投资总额为24511万元，占全省处置
设施建设总投资的33.33%，其次为珠海市，建设总投资为11080万元，占全省处置设施建
设总投资的15.06%。
从单位设计处置能力投资额来看，全省约为201元/吨，珠海市最高，达1295元/吨
，其次为湛江市，达877元/吨，最少的为阳江市，仅为52元/吨。全省处置设施建设投资
情况见表 6-6。
表 6-7各地危险废物处置设施建设投资情况
|区域 |设施 |投资总|平均投资 |单位设 |
| |个数 |额 |额 |计处 |
| | | |（万元） |置能力 |
| | | | |投资 |
| | | | |额(元/ |
| | | | |吨） |
|HW08 |44 |14274 |89 |335 |
|HW22 |29 |7929 |236 |271 |
|HW23 |17 |2487 |189 |146 |
|HW31 |12 |4008 |345 |334 |
|HW42 |5 |2130 |967 |426 |
|HW46 |2 |650 |1625 |150 |
2 设施运营状况
据本次调查，全省有收费数据的处置设施共48个，2004年实际处置危险废物41.25
万吨，处置收费总额达21969万元，平均每吨危险废物处置收费533元。全省8个焚烧处置
设施中，有4个焚烧处置设施有收费方面的数据。2004年4个焚烧处置设施共焚烧处置危
险废物6036吨，收费总额达237.4万元，占全省危险废物处置收费总额的1.1%，平均每吨
危险废物焚烧处置收费393.31元。
全省填埋处置设施共处置危险废物19462吨，危险废物处置收费9012万元，占全省
危险废物处置收费总额的4.7%，平均每吨危险废物收费高达4631元。
全省综合利用设施2004年共处置387009吨危险废物，处置收费达12719万元，占全
省危险废物处置收费总额的93.8%，平均每吨危险废物收费仅为329元。不同处置方式的
危险废物处置设施收费情况见表 6-9。
表 6-9 不同处置方式的危险废物处置设施收费情况
|处置方式 |设施数量（ |2004年实际处 |收费总额|平均每吨危废|
| |个） |置量 |（万元）|收费 |
| | |（吨） | |（元） |
|焚烧处置 |4 |6036 |237 |393 |
|填埋处置 |2 |19462.0 |9012 |4631 |
|综合利用 |42 |387009.2 |12719 |329 |
|合计 |48 |412507.2 |21969 |533 |
从收费总额的分布来看，珠三角地区危险废物处置设施2004年共收费11629万元，
占全省收费总额的52.9%，粤北危险废物处置设施居其次，2004年共收费10014万元，占
全省收费总额的45.6%；粤东危险废物处置设施收费总额最少，共收取191万元，仅占全
省收费总额的0.87%。
从收费总额的城市分布来看，深圳市是我省2004年危险废物处置收费最多的城市，
达9194万元，平均每吨危险废物收费达1732元。其次为清远市，其全省各市危险废物处
置收费情况见表 6-10。
表 6-10 各市危险废物处置收费情况
|区域 |处置设施（有收费的） |收费总额 |平均每吨危废收费 |
| | |（万元） |（元/吨） |
| |个 |% | | |
|广州市 |17 |35.4 |824 |23 |
|深圳市 |3 |6.3 |9194 |1732 |
|佛山市 |4 |8.3 |1192 |49 |
|珠海市 |4 |8.3 |156 |33 |
|惠州市 |3 |6.3 |63 |17 |
|东莞市 |7 |14.6 |201 |231 |
|中山市 |0 |0.0 |0 |0 |
|江门市 |0 |0.0 |0 |0 |
|肇庆市 |0 |0.0 |0 | |
|珠三角 |38 |79.2 |11629 |143 |
|韶关市 |3 |6.3 |470 |40 |
|河源市 |1 |2.1 |1144 |386 |
|梅州市 |0 |0.0 |0 | |
|清远市 |1 |2.1 |8400 |2471 |
|云浮市 |0 |0.0 | | |
|粤北 |5 |10.4 |10014 |539 |
|汕头市 |0 |0.0 | | |
|潮州市 |1 |2.1 |191 |234 |
|揭阳市 |0 |0.0 |0 | |
|汕尾市 |0 |0.0 | | |
|粤东 |1 |2.1 |191 |207 |
|湛江市 |2 |4.2 |28 |499 |
|茂名市 |2 |4.2 |107 |59 |
|阳江市 |0 |0.0 |0 | |
|粤西 |4 |8.3 |135 |35 |
|广东省 |48 |100.0 |21969 |210 |
有综合利用价值的部分危险废物需要危险废物综合利用单位付给危险废物产生者或
收集者费用。例如，英德市新裕有色金属再生资源制品有限公司2004年实际处置含铅废
物（废铅蓄电池）34000吨，付费总额达8400万元，平均每吨危险废物付费2471元。
从不同种类危险废物的收费水平来看，HW31含铅废物是收费总额最高的，2004年收
费总额达8881万元，平均每吨含铅废物收费水平也是最高的，达到2090万元。废矿物油
处置设施实际处置量较大，但平均每吨收费水平较低，仅60元/吨。不同种类危险废物处
置设施收费情况见表 6-11。
表 6-11不同种类危险废物收费情况
|废物种类 |专门处置设施|2004年实际处 |收费总额|平均每吨危废|
| |个数 |置量 |（万元）|收费 |
| |（有收费数据|（吨） | |（元/吨） |
| |的） | | | |
|HW08 |15 |266253 |1589 |60 |
|HW22 |5 |13926 |1023 |734 |
|HW31 |4 |42500 |8881 |2090 |
由于缺乏运营成本方面数据，无法分析运营状况，仅从单位处置能力建设投资情况
和平均每吨危险废物收费水平进行简要分析。废矿物油类单位处置能力建设投资（89元
/吨）与平均每吨危险废物收费水平（60元/吨）相差不大。含铜废物（HW22）利润空间
较大，单位处置能力建设投资仅236元，而平均每吨含铜废物处置收费水平达734元；含
铅废物单位处置能力建设投资也较小（334元），每吨废物处置收费高达2090元。
2. 医疗废物处置设施工艺分析
3 医疗废物集中处置设施选址分析
根据国家环境保护总局《医疗废物集中处置技术规范》（试行）（环发〔2003〕206
号）和《医疗废物集中焚烧处置工程建设技术规范》（HJ/T177－2005）等要求，医疗废
物集中焚烧处置工程需要满足以下选址要求：
规划要求：厂址选择应符合全国危险废物和医疗废物处置设施建设规划及当地城乡
总体发展规划，符合当地大气污染防治、水资源保护、自然保护的要求，并应通过环境
影响评价和环境风险评价的认定；
环境要求：处置厂不允许建设在GB3838
中规定的地表水Ⅰ类、Ⅱ类功能区和GB3095 中规定的环境空气质量Ⅰ类功能区。
厂界要求：处置厂选址应遵守《医疗废物管理条例》第24
条规定，远离居（村）民区、交通干道，要求处置厂厂界与上述区域和类似区域边界的
距离大于800m。
处置厂的选址应遵守国家饮用水源保护区污染防治管理规定。
处置厂距离工厂、企业等工作场所直线距离应大于300m，地表水域应大于150m；
气象要求：处置厂的选址应尽可能位于城市常年主导风向或最大风频的下风向。
其它要求：
(1)
厂址应满足工程建设的工程地质条件和水文地质条件，不应选在发震断层、滑坡、泥石
流、沼泽、流砂及采矿隐落区等地区；
(2)
选址应综合考虑交通、运输距离、土地利用现状、基础设施状况等因素，宜进行公众调
查；
(3)
厂址不应受洪水、潮水或内涝的威胁，必须建在该地区时，应有可靠的防洪、排涝措施
；
(4) 厂址选择应同时考虑炉渣、飞灰处理与处置的场所；
(5) 厂址附近应有满足生产、生活的供水水源和污水排放条件；
(6) 厂址附近应保障电力供应。
总体来讲，广东省已建的医疗废物集中焚烧处置设施大多分布在远离市区、远离居
民区、自然保护区、风景名胜区的地区，其中不少是位于即将开发建设的工业区。也有
少数处置设施远址不当，距离河流、公路等太近，或地形条件不利于经处理后的烟气排
放。
全省医疗废物集中处置设施选址情况见表 6-12。
表 6-12 医疗废物集中处置设施选址情况
|设施代号 |规划要求 |环境要求 |厂界要求 |气象要求 |其它要求 |
|广州GZ32 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|茂名MM0702|符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|湛江ZJ05 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|韶关SG28 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|江门JM07 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|梅州MZ02 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|汕头ST02 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|肇庆ZQ02 |符合 |符合 |距离西江太|符合 |符合 |
| | | |近 | | |
|云浮YF01 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|阳江YJ03 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|河源HY04 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
|潮州CZ04 |符合 |符合 |符合 |符合 |符合 |
4 医疗废物处置设施工艺技术路线和水平分析
一般来讲，全省医疗废物集中处置设施均包括有较完善的医疗废物进料系统、医疗
废物焚烧系统、燃烧空气系统、辅助燃烧装置、烟气净化系统、残渣处理系统及其他辅
助系统等。部分地区级焚烧处置设施工艺流程如图 6-10～图 6-14所示。
1 医疗废物进料系统技术水平
从进料系统的先进性来看，全省大部分地级医疗废物集中处置设施可实现自动进料
，进料方式也与焚烧工艺较为匹配。但也有部分处置设施还不能实现进料系统要处于负
压状态的条件，如潮州采用的是冷藏室和升降式机械投料设备配套的投料系统，还需要
人工将医疗废物从周转箱转移至料斗再自动升降才能投料。特别值得一提的是全省建设
的“非典“应急焚烧炉不能达到自动进料的技术要求，也需要人工从炉体侧口进料。
专栏一 医疗废物焚烧处置设施进料系统的有关要求
|医疗废物焚烧处置设施进料系统的有关要求： |
|(1)进料系统应安全、简洁实用、具有可靠的机械性能、故障率低、易维护 |
|，能实现自动进料； |
|(2) 进料方式应与焚烧工艺相匹配； |
|(3) 进料应保证焚烧炉内燃烧工况的稳定； |
|(4) |
|进料装置的进料口应配置保持气密性的装置，可采用双闸门密闭连锁控制；|
|(5) |
|推料器应能根据燃烧要求向炉内供料，并配置可调节供应量的计量装置实现|
|定量投料； |
|(6) 应保持进料通畅，防止废物搭桥堵塞； |
|(7) |
|进料口的尺寸应与规定的包装袋和利器盒的尺寸相配套，保证医疗废物包装|
|袋和利器盒顺利进入焚烧炉，医疗废物包装袋入炉前应保持完好； |
|(8) 进料系统应处于负压状态，防止有害气体逸出； |
|(9) 有条件的可设置废物料位监测装置； |
|(10) 必要时进料管宜采取冷却措施； |
|(11) 进料系统宜考虑在线消毒设计，以防止细菌生长；设备宜采用不锈钢 |
|，方便消毒作业。 |
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图 6-10河源市医疗废物处理中心焚烧工艺
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图 6-11顺德区医疗垃圾处理工艺
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图 6-12广东省无害化处理中心的焚烧工艺
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图 6-13肇庆医疗垃圾处理中心焚烧工艺
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图 6-14 潮州医疗废物处理中心焚烧工艺
2 医疗废物焚烧系统水平
国家对医疗废物焚烧系统及主体设备要求：
(1)
焚烧炉结构由一燃室和二燃室组成，一燃室是燃烧或热解作用，二燃室是实现完全燃烧
；
(2)
焚烧炉炉床设计应防止液体或未充分燃烧的废物溢漏，保证未充分燃烧的医疗废物不通
过炉床遗漏进炉渣，并能使空气沿炉床底部均匀分配。供风孔应采取免清孔设计，避免
因积灰或结垢而堵塞；
(3) 焚烧控制条件应符合《危险废物焚烧污染控制标准》(GBl8484-
2001)、《医疗废物管理条例》(国务院第380
号令)和《医疗废物焚烧炉技术规范》(试行)等相关规定；
(4) 应有适当的超负荷处理能力，废物进料量应可调节；
(5) 正常运行期间，焚烧炉内应处于微负压燃烧状态；
(6) 控制二次燃烧室烟气温度≥850℃，烟气停留时间≥2.0 秒；
(7) 设备的燃烧效率应≥99.9％，焚烧残渣的热灼减率<5％；
(8) 焚烧炉出口烟气中的氧含量应控制在6％～10％(干气)；
(9)
焚烧炉可以由一个中心控制台进行操作、监控和管理，包括连续显示操作参数和条件(如
温度、压力、含氧量、空气量、燃料量等)，并能实现反馈控制；
(10) 应可实现对热解和燃烧过程的控制，防止燃烧不完全或炉体烧塌；
(11)
焚烧炉二燃室应设紧急排放烟囱；热解焚烧炉一燃室应设防爆门或其他防爆排压设计/装
置；
(12) 焚烧炉的内衬层应具备耐火、防腐和防热负荷冲击功能。
表 6-13 全省医疗废物集中处置设施焚烧系统情况
|设施 |设施名称 |焚烧系统技术要点 |
|编号 | | |
|GZ32 |广东省生活环境无害 |两段燃烧（活动炉排）、吹风机、引风机、 |
| |化处理中心WW焚烧炉 |尾气处理系统、自控系统，二燃室温度1170 |
|MM0702|茂名市医疗废物处理 | |
| |项目 | |
|ZJ05 |湛江市医疗废物焚烧 |立式LS－7型，装机容量150kw力,处理能为80|
| |处理中心 |0kg/h |
|SG28 |韶关市医疗废物处理 | |
| |中心 | |
|JM07 |江门医疗废物集中处 | |
| |置设施 | |
|MZ02 |梅州市医疗垃圾焚烧 | |
| |炉 | |
|ST02 |汕头特种废弃物处理 | |
| |中心 | |
|ZQ02 |肇庆市医疗垃圾处理 |两段燃烧，烟气处理系统及自控系统、引风 |
| |站 |机、鼓风机、烟囱 |
|YF01 |云浮市医疗垃圾处理 | |
| |站 | |
|YJ03 |阳江医疗废物焚烧处 | |
| |理中心 | |
|HY04 |河源市医疗废物焚烧 | |
| |炉 | |
|CZ04 |潮州市医疗废物处理 |炉本体燃烧室、送风机、点火助燃燃烧系统 |
| |中心 |、二次燃烧室、板式热交换器 |
3 燃烧空气系统、辅助燃烧装置技术水平
国家要求：
（1）焚烧炉的燃烧空气系统一般由一次风机、二次风机及其他辅助系统组成。可
采用一、二次空气加热装置，一、二次风机台数应根据焚烧炉设置要求确定。风量调节
宜采用连续调节方式。
（2）燃烧空气系统应保证管道系统气密性；管道之间的连接应密封；空气加热器
后的管道及管件应保温，并应考虑热膨胀的影响。
（3）医疗废物焚烧炉装置的辅助燃料燃烧器采用固定方式，燃烧器应具有良好的
燃料分配质量和合理配风的性能。
（4）燃烧器的辅助燃料应根据工艺要求和燃料来源等确定。
（5）采用油燃料助燃时，储油罐总有效容积，应根据全厂使用情况和运输情况综
合确定，但不应小于焚燃炉冷启动点火用油量的1.5 ～ 2.0 倍。
（6）供油泵的设置，不宜少于2 台，且应有1 台备用。
（7）供油、回油管道应单独设置，并应在供、回油管道上设有计量装置和残油放
尽装置。
（8）采用重油燃料时，应在系统中设置过滤装置，蒸汽吹扫装置。
表 6-14医疗废物集中处置设施燃烧空气系统、辅助燃烧装置技术水平
|设施 |设施名称 |燃烧空气系统、辅助燃烧装置技|
|编号 | |术现状 |
|GZ32 |广东省生活环境无害化处理中心WW| |
| |焚烧炉 | |
|MM0702|茂名市医疗废物处理项目 | |
|ZJ05 |湛江市医疗废物焚烧处理中心 | |
|SG28 |韶关市医疗废物处理中心 | |
|JM07 |江门医疗废物集中处置设施 | |
|MZ02 |梅州市医疗垃圾焚烧炉 | |
|ST02 |汕头特种废弃物处理中心 | |
|ZQ02 |肇庆市医疗垃圾处理站 | |
|YF01 |云浮市医疗垃圾处理站 | |
|YJ03 |阳江医疗废物焚烧处理中心 | |
|HY04 |河源市医疗废物焚烧炉 | |
|CZ04 |潮州市医疗废物处理中心 | |
5 医疗废物处置设施建设投资分析
全省地级医疗废物集中处置设施建设投资7556万元，设计处置能力47888吨/年，设
计单位处置能力投资1578元。从设计单位处置能力建设投资来看，广州、湛江等建成于
“非典“以前的处置设施建设投资较小，江门、云浮、河源等地”非典“后建成的处置设施
投资较大。
表 6-15全省地级集中处置设施建设投资情况
|序号 |设施名称 |建设投 |设计处理能|设计单位处置能 |
| | |资 |力 |力 |
| | |（万元 |吨/年 |建设投资（元/吨|
| | |） | |） |
|GZ32 |广东省生活环境无害化处 |1050 |13140 |799 |
| |理中心WW焚烧炉 | | | |
|MM070|茂名市医疗废物处理项目 |220 |2190 |1005 |
|2 | | | | |
|ZJ05 |湛江市医疗废物焚烧处理 |500 |6935 |721 |
| |中心 | | | |
|SG28 |韶关市医疗废物处理中心 |400 |2628 |1522 |
|JM07 |江门医疗废物集中处置设 |1100 |3650 |3014 |
| |施 | | | |
|MZ02 |梅州市医疗垃圾焚烧炉 |60 |1825 |329 |
|ST02 |汕头特种废弃物处理中心 |1580 |7300 |2164 |
|ZQ02 |肇庆市医疗垃圾处理站 |356 |2920 |1219 |
|YF01 |云浮市医疗垃圾处理站 |500 |1460 |3425 |
|YJ03 |阳江医疗废物焚烧处理中 |350 |1825 |1918 |
| |心 | | | |
|HY04 |河源市医疗废物焚烧炉 |930.4 |1825 |5098 |
|CZ04 |潮州市医疗废物处理中心 |510 |2190 |2329 |
|合计 | |7556 |47888 |1578 |
6 医疗废物设施运营状况分析
2004年全省地级集中处置设施共处置医疗废物17243吨，共收费2923万元，其中，
广东省生活环境无害化处理中心处置收费总额达1884万元，占全省收费总额的64.10%。
全省实际平均每吨收费水平为1687元/吨，拆合单位病床收费水平为1.23元元/床·日。全
省医疗废物集中处置设施收费情况见表 6-
16。从实际每吨收费水平来看，潮州市医疗废物处理中心最高，为3213元/吨。从各市医
疗废物收费标准来看，也是潮州市最高，收费标准为3元/床·日。茂名、韶关、肇庆、云
浮、阳江五市均为2元/床·日；广州、湛江二市为1.8元/床·日；江门为2.86元/床·日。
表 6-16全省地级医疗废物集中处置设施收费情况
|序号|设施名称 |2004年实 |2004年处置收费|实际平均每吨 |
| | |际处置规 |总额（万元） |收费（元/吨）|
| | |模（吨/年| | |
| | |） | | |
|GZ32|广东省生活环境无害 |7732 |1884 |2437 |
| |化处理中心WW焚烧炉 | | | |
|MM07|茂名市医疗废物处理 |300 |8.34 |278 |
|02 |项目 | | | |
|ZJ05|湛江市医疗废物焚烧 |4355 |330 |758 |
| |处理中心 | | | |
|SG28|韶关市医疗废物处理 |1015 |189 |1862 |
| |中心 | | | |
|JM07|江门医疗废物集中处 |534.7 |152.9 |2860 |
| |置设施 | | | |
|MZ02|梅州市医疗垃圾焚烧 |836 |35 |419 |
| |炉 | | | |
|ST02|汕头特种废弃物处理 |0 | | |
| |中心 | | | |
|ZQ02|肇庆市医疗垃圾处理 |1280.54 |185 |1445 |
| |站 | | | |
|YF01|云浮市医疗垃圾处理 |0 | | |
| |站 | | | |
|YJ03|阳江医疗废物焚烧处 |291 | |0 |
| |理中心 | | | |
|HY04|河源市医疗废物焚烧 |736.33 |45 |611 |
| |炉 | | | |
|CZ04|潮州市医疗废物处理 |342.33 |110 |3213 |
| |中心 | | | |
|合计| |17423 |2939 |1687 |
医疗废物集中处置设施运营的好坏与设施的技术水平、运营管理、处置规模等有关
，以湛江市医疗废物集中处置设施为例。湛江市现有5台车两台炉，建设投资中设备投资
180万，土建工程70万，厂区厂房建设40万。目前处理费收入约300万元。医疗废物处理
费按2.0元/床收取，实际按1.8元/床收取，0.2元返还医疗机构购置包装袋、运转箱等。
湛江目前最大的问题是设备的更换与维修。由于该中心选址不当，离入海口仅数公
里。该处理中心位于一村镇级工业区，周围还没有搞好五通一平，还没有自来水供应，
靠抽取地下水维持烟气净化系统的运转，海水侵蚀倒灌使除尘塔等设备腐蚀严重，经常
要更换检修，严重影响了设施的运营收益。
污染治理措施分析
1. 危险废物综合利用设施污染治理措施分析
1 废矿物油综合利用设施污染治理措施
（1）废油渣和含油污泥处置去向分析
废矿物油综合利用设施产生的污染物主要是废油渣和综合利用矿物油后的油水混合
物，一般无废气排放。废油渣或含油污泥一般送有资质单位处置（大部分焚烧处置），
也有将废油渣或含油污泥与重油调和制成燃料，送陶瓷厂等企业做燃料。
全省44个专门处置废矿物油的综合利用设施中，仅17个说明了其废油渣和含油污泥
去向。其中，采取焚烧处置的有11个，其余6个不能确定其处置方式。17个废矿物油综合
利用设施废油渣和含油污泥处置去向见表 7-1。
表 7-1 部分废矿物油处置设施废渣或含油污泥处置去向
|设施编 |设施名称 |业主名称 |处置去向 |
|号 | | | |
|GZ0103 |废矿物油循环再|广州番禺绿由工业弃置 |本公司焚烧炉焚烧处 |
| |造设备 |废物回收处理有限公司 |置 |
|GZ09 |含油污水处理设|广州港珠江防污有限公 |浓缩脱水外运 |
| |施 |司 | |
|GZ11 |污油水处理系统|广州市番禺区石楼港安 |交专业公司处理 |
| | |船舶环保服务部 | |
|GZ12 |沉淀过滤、油水|广州市南埔船舶服务有 |云生废物处理中心焚 |
| |分离系统 |限公司 |烧处置 |
|GZ18 |油污水处理 |东方福利清油队 |云生废物处理中心焚 |
| | | |烧处置 |
|GZ21 |沉淀过滤、油水|广州市运利清油队 |交有资质单位处置 |
| |分离系统 | | |
|GZ23 |油污水处理设施|广州市黄埔化工厂 |焚烧 |
|GZ2401 |废矿物油利用设|广州市旭达环保处理有 |广州市通用产品开发 |
| |施 |限公司 |有限公司焚烧处置 |
|GZ30 |油污水处理设施|广州市黄埔区穗清公司 |焚化焚烧处理 |
|ZH0303 |废油再生设施 |珠海市环保产业开发有 |本公司焚烧炉焚烧处 |
| | |限公司 |置 |
|ZJ04 |废油处理设施 |南海西部石油兴海实业 |由医疗废物处理中心 |
| | |公司 |焚烧 |
|MM01 |废油泥综合利用|茂名市茂南光华润滑油 |送制砖厂焚烧 |
| |设施 |有限公司 | |
|MM03 |三相分离机 |广东省茂名华粤集团有 |交有资质单位处理 |
| | |限公司燃料油厂 | |
|MM04 |废矿物油综合收|茂名市茂港区兴华石化 |经重油调合后至瓷厂 |
| |集利用设施 |实业有限公司 |烧火 |
|MM05 |分馏塔 |茂名市电白县油脂化工 |交有资质单位处理 |
| | |厂 | |
|MM06 |废矿物油综合利|茂名市茂港区羊角山和 |交有资质单位处理 |
| |用设施 |石化厂 | |
|MM08 |废矿物油综合利|茂名市茂港区羊角红星 |委托有资质单位处理 |
| |用设施 |油厂 | |
|MM09 |废矿物油收集利|茂名市茂南华业化工厂 |与重油混合后送瓷厂 |
| |用设施 | |烧火 |
（2）油污水污染防治措施
经隔油装置分离了有用油分后的含油污水一般都再采用油水分离技术做进一步的分
离。其主要原理是利用比重差及油粒聚结的方法使油水分离。主要工艺为重力分离和粗
粒化分离，一般配有撇油和脱水装置。油污水经多级隔油沉淀及油水精分离器分离后，
一般可以达到排放标准。
从油污水处理能力来看，全省18个说明了其处理能力的设施中，处置能力最大的为
广州净海油污水工程有限公司，达7200吨/日，占全省这18个处置设施油污水处理能力（
8447吨/日）的85.2%。
从油污水污染治理投资来看，全省18个设施其投资5264万元，平均每个设施投资2
92万元。实际上来看，油污水污染治理投资可能没有这么大，许多企业分不清哪些是综
合利用投资，哪些是污染治理投资，存在着企业将整个综合利用投资做为污染治理投资
从而使污染治理投资增大的可能。
2 含铜废物综合利用设施污染治理措施
（1）车间废气污染防治措施
◆ 污染源分析
含铜废液综合利用生产硫酸铜过程中，硫酸铜生产反应罐在酸溶过程中会产生硫酸
雾；
在生产饲料级硫酸铜过程中，其粉碎干燥工序会产生粉尘废气；
含铜废物（冶炼厂反射炉后期渣，含有铜、铅、砷、锑等）在经转炉冶炼过程中产
生的废气；
◆ 污染治理措施
使反应罐负压连接酸雾吸收塔，经碱液吸收，排气筒酸雾排放可达到小于10mg/m3
；
粉尘废气可经1级旋风+2级布袋除尘，除尘后粉尘浓度小于50 mg/m3；
转炉冶炼废气先经沉降室沉降后再经大型低喷脉冲除尘器除尘后排放，除尘飞灰用
内衬薄膜的纺织袋包装。
在全省29个含铜废物综合利用设施中，有10个采取了碱液吸收酸雾去除工艺，有3
个设施采取了旋风除尘和布袋除尘组合去除粉尘工艺。
韶关市裕联综合回收有限公司的粗铜生产线采用了脉冲除尘工艺。
（2）废水污染治理措施
◆ 污染源分析
含铜废液综合利用过程中会产生含铜或硫酸铜溶液的废水，废水浓度0.1-3g/l；
◆ 治理措施
将废水泵入硫化沉淀池，加硫化钠将废水中的铜生产硫化铜沉淀，上层清液经过滤
后生产蚀刻母液或进一步除铜后达标排放。
29个专门综合利用含铜废物的设施中有17个具有废水处理能力，总处理能力为123
0吨/日，平均每个设施处理能力为72吨/日；废水处理总投资864万元，平均每个设施废
水处理投资51万元。
（4）废渣
含铜废液在综合利用其中的铜后，其废渣中还含有铜、锡、锌等，一般可送铜冶炼
厂进一步冶炼提取其中的铜等金属。
13个说明了其废渣去向的设施中，有4个设施产生的含铜污泥送河源市金宇矿产品
加工厂，2个由广州番禺绿由公司回收处理，有2个分别送增城和博罗的冶炼厂处置，有
1个交深圳市危险废物处理站处置，其它处置流向分别为填埋、循环自用、交有资质单位
处置、送铜冶炼厂。
3 含锌废物综合利用设施污染治理措施
全省综合利用含锌废物的设施大部分采用冶炼、焙烧的方式综合利用钢铁厂、冶炼
厂产生的瓦斯灰、除尘飞灰等，从中提炼生产出氧化锌、铟、海绵铜、丹宁锗、硫酸锌
等产品。冶炼过程中产生的废气一般都先经水冷工艺降温，再经酸雾吸收塔内碱液喷淋
吸收，最后经布袋除尘后排放，除尘器收集冶炼飞灰，飞灰或循环冶炼或外售。
全省表明了其废气治理情况的11个含锌废物综合利用设施尾气处理总投资544万元
，平均49万元。
冶炼废气急冷降温过程及碱液喷淋产生的废水经中和沉淀后循环使用。11个设施废
水处理总投资516万元，平均投资规模47万元，废水处理总规模563吨/日，平均处理规模
51吨/日。
4 含铅废物综合利用设施污染防治措施
全省综合利用含铅废物的设施有三类，一类是采用熔融冶炼的方法从回收的废铅蓄
电池中回收铅；另一类是采用化学反应、酸溶、沉淀的方法从铅尘、含铅剥锡废液中生
产铅等；第三类根本就没有综合利用铅，仅是从含铅废渣中提取铟等稀有金属，铅仍然
以原来的形态存在在废渣中。
废铅蓄电池综合利用设施一般采用水冷方式冷却冶炼过程中产生的废气，水冷后再
经过碱液喷淋等除酸工艺，废气经一级或多级布袋除尘后排放。三个废铅蓄电池综合利
用设施尾气净化处理系统共投资530万元，平均投资约180万元。
冷却水、除酸废水经碱性中和沉淀后可循环使用。
2. 危险废物焚烧处置设施污染治理措施分析
5 尾气净化处理系统
1. 尾气冷却方式
全省现有的6个危险废物焚烧处置设施全部采用直接喷水冷却的急冷工艺。水冷工
艺可降低初期设施建设投资及增加系统稳定性，但不仅造成水量的消耗，而且浪费能源
，热能不能得到很好利用。
2. 除酸工艺
6个焚烧处置设施中有5个采用湿式洗气法，也就是碱液喷淋吸收法除酸工艺，珠海
市环保产业开发有限公司的焚烧处置设施采用的是干式洗气法，也即废气经过干式除酸
塔时，与由压缩空气直接喷入的消石灰充分接触和反应，使废气中的酸性气体去除。
3. 除尘工艺
8个焚烧处置设施中有5个采用布袋除尘工艺，肇庆市永华工业固体废弃置废物回收
处理有限公司采用文丘里麻石除尘工艺。
8个全部安装活性炭吸附装置。
6 废水治理情况
8个危险废物焚烧处置设施产生的废水均为冷却水和尾气净化废水，广州番禺绿由
工业弃置废物回收处理有限公司的两个焚烧设施均统一排入总厂的污水处理站采用二级
SBR处理工艺处理；其它6个设施均将废水经过滤冷却澄清后调节pH值后循环使用。
7 残渣处理情况
危险废物焚烧处置灰渣和飞灰也属危险废物，均送深圳市危险废物处理站填埋处置
。
3. 危险废物填埋处置设施污染治理措施分析
1. 珠海市鸿湾工业固废物处理中心填埋场污染防治措施
防渗措施：该填埋设施采用多层衬层防渗系统，主要包括天然基础层、天然材料衬
层构筑的防渗层、两层人工合成材料衬层（HDPE）、主辅排水层、废物填埋层等。
渗滤液处理设施：该中心建有渗滤液处理设施一套。
2. 深圳市危险废物处理站填埋场污染防治措施
固化/稳定化措施：按设定的比例添加稳定剂和固化剂，充分搅拌后，使危险废物与
稳定剂和固化剂混合均匀，以达到预定的稳定化/固化效果，防止危险废物的渗出；
分类填埋管理制度：严禁不符合要求的废物入场填埋，机械平整区操作要规范，以
保证填埋场区内双层防渗系统的完好；处置后的危险废物养护要充分，以达到预定
的稳定和固化效果；加强填埋场区管理，改进填埋方式和方法。例如：选择无雨天
气填埋，填埋后污泥上防雨覆盖膜，并将膜缝隙焊接，使危险废物与雨水隔绝。
4. 医疗废物处置设施污染治理措施分析
8 尾气净化处理措施
1. 尾气冷却方式
尾气的冷却方式可分为直接式和间接式，间接冷却方式是利用传热介质（空气、水
等）经废热锅炉、换热器、空气预热器等热交换设备，以降低尾气湿度，同时回收废热
，产生水蒸气或加热燃烧所需的空气。采用间接冷却方式的处置设施有3个，均采用热交
换器冷却废气。采用直接喷水冷却方式的有9个，直接喷水急冷，降低废气温度。全省现
有医疗废物处置设施尾气净化处理情况见表 7-2。
2. 除酸工艺
用于控制焚烧厂尾气中酸性气体的工艺技术有三种，即：湿式、半干式及干式。全
省现有医疗废物处置设施采用湿式碱液喷淋除酸工艺的有5个，采用半干式喷雾干燥除酸
工艺的有2个，采用干式喷消石灰粉未除酸工艺的有2个。
3. 除尘工艺
主要除尘工艺有文丘里除尘、静电除尘和布袋除尘。全省12个医疗废物集中焚烧处
置设施中，采用布袋除尘的有7个，静电除尘工艺的有1个，旋风布袋除尘的有2个。
表 7-2现有医疗废物处置设施尾气治理现状
|设|设施名称 |急冷工艺 |除酸工艺 |除尘工 |
|施| | | |艺 |
|编| | | | |
|号| | | | |
|1 |“终结者”医疗废|广东生活环境无害化处理中 |广州市白云区 |2005.10|
| |物气化处理系统|心 |良田镇光明村 | |
| | | |伯公窝 | |
|2 |焚烧炉 |广州市白云区云生废物处理 |广州市白云区 |2005.12|
| | |中心 |钟落谭 | |
|3 |深圳市医疗废物|深圳市益盛环保技术有限公 |龙岗 |2005.7 |
| |处理厂 |司 | | |
|6 |中山市医疗废物|中山市市政工程建设中心 |中山市南朗镇 |2005.7 |
| |焚烧厂 | |蒂峰山 | |
|7 |广东省危险废物|广东省东寰危险废物综合处 |惠州市惠东县 |2005.10|
| |综合处理示范中|理示范中心/深圳东江环保股|梁化镇 | |
| |心 |份有限公司 | | |
|8 |惠州市医疗废物|惠州市宝业医疗污物处理有 |惠州市博罗梅 |2005.10|
| |处理厂 |限公司 |花林场白石下 | |
9 处置设施主体设备生产厂家及设计处理能力
从在建处置设施主体设备生产厂家来看，从国外引进技术的有广东生活环境无害化
处理中心和中山市医疗废物焚烧厂两家，从省外江西南方环保机械制造集中公司购置设
施的有广州白云区云生废物处理中心和清远市医疗废物处理中心。从设计处理能力来看
，除清远医疗废物处理中心外，设计处置能力都在10吨/日以上，见表 8-2。
表 8-2在建处置设施主体设备生产厂家及设计处理能力
|序|设施名称 |业主单位名 称|主体设备生产厂 |设计处理能力（吨|
|号| | |家 |/日） |
|1 |“终结者”医疗废 |广东生活环境 |美国宝蓝系统公 |10 |
| |物气化处理系统 |无害化处理中 |司 | |
| | |心 | | |
|2 |焚烧炉 |广州市白云区 |江西省南方环保 |15 |
| | |云生废物处理 |机械制造总公司 | |
| | |中心 | | |
|3 |深圳市医疗废物 |深圳市益盛环 |深圳汉氏固体废 |15 |
| |处理厂 |保技术有限公 |物处理设备有限 | |
| | |司 |公司 | |
|4 |清远医疗废物处 |华浩医疗废物 |江西南方环保机 |4 |
| |理中心 |处理中心有限 |械制造集团公司 | |
| | |公司 | | |
|5 |佛山市白石坳医 |佛山市环卫局 | |15/30 |
| |疗废物处理中心 | | | |
|6 |中山市医疗废物 |中山市市政工 |法国ATI集团 |20吨/日;首期10吨|
| |焚烧厂 |程建设中心 | |/日,二期10吨/日.|
10 设施建设投资
从规划内的在建医疗废物处置设施来看，投资额都在500万元以上，其中，深圳、
中山和佛山建设投资的处置设施高达3000万元以上，估计可能数据有误或有其它原因，
投资额偏高，如深圳市医疗废物处理厂，其单位设计处置能力投资额高达200万元/吨·日
。
从投资来源来看，企业自筹建设的有4家，政府投资建设的有2家。其余投资来源尚
不明确。政府投资、企业化运营管理的投资建设模式还没有得到普遍应用。
由惠州市宝业医疗污物处理有限公司投资兴建的惠州市医疗废物处理厂符合国家规
划，但与正在兴建的广东省危险废物综合处理示范中心的医疗废物处置项目相冲突，目
前该项目正在协调之中。其它在建的各市医疗废物处置设施均符合规划要求。
11 设施污染治理情况
目前有15家医疗废物处置单位，在非典之前建设的焚烧炉目前已进入老化的阶段
，焚烧炉的建设在《危险废物焚烧污染控制标准》制定之前，且广东省内非典应急焚烧炉
在运行，现有处置设施的焚烧效果、烟气处理效果、废水处理效果都不尽如人意，例如
广东生活环境无害化处理中心、广州市云生废物处理中心、湛江市医疗废物焚烧处理中
心、肇庆市医疗废物处置中心的处理效果需要提高。广东生活环境无害化处理中心的处
置设备已老化、焚烧炉型不符合国家政策、烟气处理与废水处理的效果差，整个处置技
术需要提升。广东生活环境无害化处理中心准备引进美国某公司的焚烧汽化技术，对整
个焚烧、三废处理系统的提升与整合，其焚烧炉扩容与增建的工程性研究报告已编制完
成。
在建医疗废物处置设施均采用先进的处理技术，尾气处理工艺也根据《危险废物焚
烧污染控制标准》来设计，预计它们的处理效果、无害化效果较好。在建的医疗废物处置
设施一般都配备有较完备的尾气污水处理系统，尾气净化处理系统中，有采用水喷淋急
冷、碱性吸附、活性炭吸附、布袋除尘工艺的，也有选择活性炭和石灰吸附、陶瓷除尘
工艺的。
1. 在建危险废物处置设施现状
12 建设进展
我省目前在建危险废物处置设施24个，其中，焚烧处置设施4个，填埋处置设施2个
，综合利用设施18个。已完成项目可行性研究，并获得环保批复同意建设，预计2005年
年内建成投产的有13个，2006年建成投产的有5家，2008年建成投产的有1家，其余还没
有明确的投产时间。
正在建设中，其中属于国家规划对应项目的有广东省危险废物综合处理示范中心和
广州市废弃物安全处置中心，建设地点分别在惠州市和广州市，预计建设时间为2005年
1月和2006年6月，拟接受废物的区域范围分别为珠江三角洲及粤东地区和广州市。
13 处置对象与新增处置能力
在建设施的处置对象主要为化工、医疗废物、有机废物、电镀污泥和废液、线路
板废液和污泥、含镍、含锌、含铜、含镉废料、废矿物油、线路板边角料及废旧铅蓄电
池等。
在建危险废物处置设施将新增处置能力330995吨/年，其中，新增综合利用能力1
32465吨/年，焚烧处置能力29530吨/年，安全填埋处置能力170000吨。2005年新增处理
能力139665吨/年，其中综合利用为85165吨/年，焚烧处理能力14500吨/年，安全填埋处
理能力为40000吨/年。
14 建设投资
在建危险废物处置项目投资总额为116796万元，其中，2005年预计建成投产的处
置设施投资总额为23728万元。从投资来源来看，综合利用设施全部为自筹，焚烧和处置
设施大部分为政府投资或自筹与政府补助两种形式。广州市废弃物安全处置中心资金来
源为专项资金和世行贷款，深圳市危险废物处理站建设资金来源为政府投资，广东省危
险废物综合处理示范中心建设以企业投资为主，
危险废物环境管理制度的执行效果分析
1. 危险废物申报登记制度实施效果分析
目前，全省危险废物申报登记制度主要由广东省环境监察总队和广东省环境信息中
心负责执行，监察总队负责排污申报，信息中心负责环境统计。基层环保局将本辖区的
危险废物产生情况按照国家规定统一的排污申报登记表格填报后上报省级环保局，监察
总队负责按申报的排污量收费，省局由监督处委托省环境信息中心编制广东省环境信息
统计资料。总体来讲，危险废物申报登记制度实施效果不好。其原因有：
•
危险废物种类多、分布行业广、产生源分散、环境危害大，宜由专门的固体废物
管理机构建立从危险废物的产生、收集、运输、处理、处置的全过程管理体系
，而不应由经常变动的机构仅负责其中的一部分工作。
•
由监察总队负责排污申报登记，以此做为排污收费的依据，不可避免会出现企业
瞒报、少报、漏报危险废物产生量的情况。
2. 危险废物转移联单制度效果分析
危险废物转移方面，广东省环保局转发了实施国家环保总局危险废物转移联单管理
办法的通知，并设计印制了全省统一的危险废物转移报批表和转移联单，确保危险废物
转移到具有相应资质即具有经营许可证的单位，实施了对危险废物全过程管理，如成功
地对阳江、四会两批多氯联苯电容器送往国家环保局沈阳环科所安全焚烧处置，对广东
文冲船厂石棉废物送韶关741矿废矿井进行安全填埋等。
对于危险废物在各级行政区域内的转移情况，省局目前不得而知，有部分城市严格
执行了危险废物转移联单制度，也有一些城市执行不太严格，由于全省危险废物管理网
络还没有建立，也没有专门的机构和人员对危险废物的转移情况进行监管，因此，全省
危险废物移联单制度执行得不够理想。
3. 经营许可证制度执行效果分析
广东省环保局在全国率先实施危险废物经营许可证制度。通过危险废物经营许可证
的发放，促使经营企业投入巨资，采用先进的工艺和生产设备，加强管理，改善生态环
境。如番禺绿由工业弃置物回收处理有限公司、东莞市环保工业废物处理站、中山市环
保废液回收厂、博罗环保废物综合处理厂、开平市新龙回收处理厂等近十个企业均分别
投入几百万甚至上亿元，对废物处理工艺、厂区环境以及各种设备进行改造，确保废物
处理达到污染控制标准，为接收企业危险废物提供了良好的处置基地。至今，全省110家
危险废物经营单位领取了危险废物经营许可证，综合利用危险废物65万吨，安全填埋3万
吨，集中焚烧3.3万吨。
广东省对危险废物经营单位采取的政策是只要符合国家的有关政策法规，有必要的
污染防治措施，有必要的危险废物处置设施，就发放危险废物经营许可证，先纳入到监
控视野范围内，利用国家法律法规规范和完善这些企业，利用市场规律淘汰技术落后、
或者跟不上发展潮流、管理不善的处置企业。
总体看来，危险废物经营许可证制度执行效果不错。
结论和存在的主要问题
1. 普查工作中的问题与建议
（1）普查机构名存实不至，没有充分发挥协调作用
接到国家环保总局关于危险废物和医疗废物的普查通知后，省局和各地也都建立了
普查工作领导机构和工作小组，但事实上，由于日常工作繁杂，包括省局污控处和省废
物管理中心在内的许多工作人员不能全身心投入普查工作。由于组织协调不力，许多地
方对普查工作重视不够，普查数据质量难以保证，不得不在收到第一次上报普查数据后
又再次返回各地市让其重新核查填报。
部分地市环保局没有对本次普查给予足够的重视，没有派员参加省局普查办开展的
普查培训，致使填报的数据混乱、残缺，质量不高。
部分地市环保局没有对全市范围内的普查对象进行全面普查，仅将已经纳入省局监
管范围，已经颁发了许可证的进行了上报。
部分地市环保局由于日常工作繁忙、人手不足，而且没有专职的固体废物管理人员
，因而在本次普查过程中显得力不从心。
（2）普查数据的技术性审核工作开展不利
普查数据的技术性审核工作一般由地市级环保部门先进行初审，再由省普查办统一
审核。但由于许多地市从事技术性审核工作的人员匾乏，危险废物处置企业申报的普查
数据的技术审核实际上没有落到实处，基本是认可企业的申报。从企业申报情况和各地
普查数据填报情况看，一是企业对普查申报工作有畏惧心理，不敢申报危险废物处置设
施实际情况；二是对危险废物设施普查员的培训工作没做好，造成对企业申报数据的质
量要求不清，同等类型同等规模的企业申报的普查数据差距很大，有的甚至填报时空着
忽略不报。
（3）普查技术力量配备不够
广东省危险废物产生量大，危险废物和医疗废物处置产业市场化程度高，处置设施
多，情况复杂。设施普查要求有一批懂技术、协调能力强、富有固体废物管理经验的人
员全程跟进，全力保障普查数据质量，并完成普查技术报告的编写。实际上，广东省废
物管理中心一直以来基本上没有参与危险废物的管理，懂业务、有经验、会管理的技术
人员较少；由于目前还是自筹自支的事业单位，平常忙于事务性工作，实际参与普查工
作的人员少，投入的时间也不多。许多地市基本也
2. 处置设施建设中的问题与建议
总体来看，全省危险废物处置设施中存在的普遍问题是：设施规模均较小，重复建
设严重；缺少系统的统一的规划布局；综合利用水平不高，部分企业技术水平落后等。
（1）存在问题
1、省规划和国家规划的协调性不够，出现重复建设问题
以医疗废物处置设施建设为例，《广东省固体废物污染防治规划》规划在全省建设12
个医疗废物集中处置设施，强调区域性协调共建，以使实际处置量达到一定的规模，要
考虑投资运营成本、污染防治技术等，而国家规划明确要求：“原则上以设区市为规划单
元建设医疗废物集中处置设施，在合理运输半径内接纳处置辖区内所有县城医疗废物”。
对此，省局一直没有明确的指导性意见，目前几乎每一地级市均建设或规划建设有医疗
废物集中处置设施，由于达不到一定的处置规模，运营成本高，企业亏损严重。
2、技术规范与标准尚不完善，设施建设缺乏指导性意见
对于危险废物综合利用设施建设，国家和省都缺乏指导性意见，同类型的危险废物
综合利用设施不断增多，处置规模、处置水平、污染防治措施等参差不齐。由于缺少危
险废物的产生源信息，对于新建的综合利用设施，其选址、处置规模的确定都没有指导
性的意见，造成处置设施盲目上马，重复建设。对于同类型的危险废物综合利用设施，
缺少诸如《废矿物油综合利用设施技术规范》、《废铅酸蓄电池综合利用技术要求》等明确
的管理规范和技术要求。
3、处置设施技术水平参差不齐，缺乏关键技术和设备
危险废物处置设施规模不同，技术水平参差不齐，缺少关健技术和设备，如焚烧处
置设施在整体设计、配套装置、污染防治技术、焚烧技术等方面还与国外甚至国内一些
焚烧设备生产商有一定的差距，特别是焚烧系统的核心技术如燃烧系统的自动化燃烧机
、喷液系统的喷嘴等关键设备尚需要进口。
4、处置设施建设的政策导向性不强
广东省危险废物处置设施建设市场化程度较高，截止2004年底，设施建设总投资达
7.35亿元，主要来自社会自筹，投资趋向基本集中于具有较高市场利润回报率的含铜废
物、含锌废物、废矿物油、有机溶剂废物等综合利用设施。危险废物填埋和焚烧处置设
施投资大、投资回收期长，市场利润回报率低，设施建设进展缓慢。国家和省在税收、
资金投入等方面的优惠政策导向性不强，导致设施建设的资金分布不平衡。
3. 处置设施污染防治情况
从选址上看，大部分处置设施选址较为适宜，但也有部分选址不当，不符合国家有
关要求。
危险废物和医疗废物焚烧处置设施都有较完善的尾气净化系统、废水治理措施和废
渣处置工艺。
整体来看，全省危险废物污染防治技术水平还不高，缺乏行业性指导，许多处置设
施配备的污染防治设施要么是不能满足污染防治的要求，要么是污染防治措施不健全，
污染隐患较大。
4. 监督管理存在的问题与建议
（1）危险废物申报统计工作薄弱，产生源家底不清，流向不明。
按照我国《固体法》和《排放污染物申报登记管理规定》:“产生危险废物的单位,必须
按照国家有关规定申报登记”，但是，广东省参加申报登记的单位远小于危险废物产生源
的单位数量。2004年广东省固体废物统计资料中,云浮、阳江、河源等市就完全没有危险
废物产生量的统计数字,一些地区基层管理人员对危险废物的界定和鉴别存在很大偏差，
致使危险废物统计资料误差较大，影响政府决策。
虽然危险废物的全过程管理理念已得到广泛认同，但缺乏具体的配套管理措施和管
理手段，实际操作上还属于“两头管理”，即仅对危险废物产生者的产生量进行申报登记
和处置设施进行许可证管理，对危险废物的实际流向则难以监控。
建议：
➢
严格执行危险废物申报登记制度，建立危险废物产生源与处理处置设施信息源数
据库，加强危险废物的全过程管理；
➢ 尽快开展危险废物产生源普查工作，摸清危险废物产生源信息；
（2）废铅蓄电池等社会生活源危险废物的监管处于真空状态
废矿物油、废铅蓄电池、废日光灯管等社会生活源危险废物的监管较为混乱，各职
能部门职责不清，增加了监管的难度。此类特殊危险废物产生于交通运输、消费等领域
，本身监管的难度就大，再加上多头管理，其产生、流向、运输、处置等过程无不存在
着环境风险。
建议：
➢
制订废矿物油、废铅蓄电池、废日光灯管等特殊危险废物的管理、技术政策和经
济政策，明确管理部门和职责，加强监管，建立较完善的回收体系；
➢ 加强环保宣传和教育，提高人们环保意识，不乱排乱放社会源危险废物。
（3）危险废物管理能力不足，还没有形成有效的管理网络
据本次普查，广东省现已发放危险废物经营许可证86个，正在申领的有24个，尚有
26个无证经营企业。实际上广东可能还存在更多的无证经营企业。这些企业一般工艺技
术落后、污染防治措施匮乏，二次污染隐患重重。
目前，广东省环保局污控处负责实施全省危险废物的监督管理。污控处人手不足，
现有广东省废物管理中心因职能问题又未能参与监督管理。全省大部分地市环保行政主
管部门尚未成立或设立固体废物的管理机构，危险废物管理和技术人员匮乏。截止2004
年底，全省21个地级以上市中设有专门固体废物管理机构的只有广州市、深圳市、惠州
市、茂名市等几个地市，全省122个县级市县中只有博罗县、南海区设有固体废物专门管
理机构。管理人员短缺，技术力量薄弱，各地之间也没有建立相应业务联系和人才培训
机制，没有形成有效的管理网络。
4.
含铜废液、废矿物油、含铜、镍污泥类企业申报多，在部分城市形成过度竞争
；
5. 危险废物经营许可证持证企业私自委托其它无证单位收集情况增多；
6. 个别地级市违反法律规定擅自发放危险废物经营许可证；
7.
危险废物转移地方保护主义严重，个别地方环保局违反法律规定擅自指定企业
或擅自增设行政许可和行政许可条件；
8.
地级市环保局发放医疗废物经营许可证情况以及县级环保部门发放收集证情况
未上报备案；
9. 地级市对危险废物经营许可证持证企业监管少。
建议：
➢
加快省、地市级固体废物管理机构建设，加强危险废物管理人员业务培训和技术
指导，尽快建立一支懂技术、会管理的固体废物管理队伍；
➢
严格执行危险废物经营许可证管理制度和危险废物转移联单管理制度，对危险废
物实施全过程监管。
推进《规划》实施的建议
建议：
（1）处置设施建设方面：
•
在国家规划和省规划的基础上，根据国家的规划要求，尽快编制《广东省危险废物
综合利用设施建设规划》，修编《广东省固体废物污染防治规划》，提出设施建设
的指导性意见；
•
将固体废物特别是危险废物处置技术列入省科技厅科技计划项目，鼓励相关科研
单位投入处置技术研究，提高危险废物处理相关技术和装备研究和开发水平，
推进其国产化；鼓励引进、消化、吸收国外先进技术，同时自行开发、发展危
险废物处理技术和装备。根据市场竞争和经济效益的原则，可优先开发以下技
术和设备:
1. 医药废物(含农药废物)的资源利用、处理处置的技术和设备;
2.
废有机溶剂蒸馏回收技术和设备，优先开发氯乙烯、丙酮、甲苯等大宗有机
溶剂回收处理技术和设备;
3. 危险废物焚烧系统尾气净化和余热利用技术和设备;
4. 有机危险废物热解转化处理技术和设备;
5. 废矿物油、废食用油、含油废液等回收利用的技术和设备;
6.
研究单位和中小工业企业研究过程产出的危险废物和过期药品试剂的综合利
用、处理处置技术设备;
7. 电子产品中贵重金属回收的技术和设备;
8. 废含汞电池、废含汞灯管等特殊危险废物的集中处置的技术和设备;
9. 危险废物安全填埋处置技术。
（2）污染防治措施方面：
•
尽快制订一系列的地方危险废物处置技术规范和要求，如含铜废物、废矿物油综
合利用设施建设要求等；
•
尽快完善危险废物处置收费系列文件，加快培育危险废物处置产业的市场化机制
；
•
鼓励开展危险废物处置污染防治技术研究，预防和善后处理危险废物污染环境带
来的环境破坏，将环境安全的风险降低到最小限度。
（3）监督管理方面：
• 尽快开展全省危险废物产生源普查，摸清危险废物产生源的家底；
•
加强人员培训和地方危险废物管理,克服个别地区的地方保护主义，尽快建设全省
固体废物管理人员网络，培养一批熟悉固体废物管理业务的精兵强将；
• 尽快完善和规范危险废物的各项管理制度；
• 加大危险废物宣传和执法力度, 推行清洁生产工艺和清洁生产方法,
对可以回收、利用的危险废物,由有条件的企业进行回收利用,
实施危险废物减量;不能回收、利用的危险废物,
由危险废物产生企业进行妥善处置, 防止危险废物危害的发生。
•
尽快建立广东省危险废物环境管理信息系统，促进危险废物资源化交换，并为环
境管理提供技术支持。
危险废物的管理和控制不是一个单纯的技术问题，它涉及到诸如确定优先控制危险
废物名录，建立危险废物专营处理处置制度和体系，制定适宜的处理处置收费政策，推
广清洁生产工艺，加强废物交换，研究开发实用危险废物无害化、资源化处理处置技术
等一系列与管理有关的内容。从这个意义上说，建立一个完整的危险废物现代化安全管
理体系，其重要性不比单纯的技术开发研究小。而运用先进的信息技术，根据广东省区
域危险废物管理的特点和要求，开发出实用而可靠的区域性危险废物环境管理信息系统
，确定优先控制区危险废物源名录;建立区域性危险废物产生信息库、危险废物物理化特
性数据库、危险废物交换信息库、危险废物综合利用和危险废物处理处置技术信息库等
基本数据库;并在这些基本数据库和算法的基础上，开发实用的应用平台。在环境管理部
门的监督管理下，通过危险废物环境管理信息系统，危险废物产生和利用企业可以进行
交换，实现其资源化，对于不可以利用的危险废物，环境管理部门则可通过危险废物环
境管理信息系统约束企业在排污申报登记、定向许可、经营许可、转移联单等方面有序
开展交换和处置工作。另外，通过管理信息系统的信息查询，环境管理部门随时都可以
动态了解危险废物的产生、运输、转移、处置及排放的全过程情况，以保障广东省的环
境安全。而通过危险废物环境管理信息系统的信息统计，可以及时地调整和制定正确的
决策。[pic][pic]
-----------------------
污水处理
达标排放
废气治理
达标排放
焚烧车间
废物暂存处
安全处置证明
处置单位
河源医疗废物处理中心
环保部门
医院（医疗点）
生产单位
卫生部门
核实确认
环保总局部署工作、组织培训
核实确认并验收
上报总局普查办
编制普查技术报告
核实确认
填写省级表
上报市级表
企业填写基层表
肇庆市普查工作办公室
**市普查工作办公室
深圳市普查工作办公室
广州市普查工作办公室
深圳市普查工作领导小组
广州市普查工作领导小组
肇庆市普查工作领导小组
**市普查工作领导小组
广东省环保局普查工作办公室
广东省环保局普查工作领导小组
填写市级表
监督部门
图 5-2广东省危险废物处置设施处置规模区域分布
省普查办组织培训，发放调查表
车辆、周转箱消毒、冲洗
手术室
一次燃烧450－800℃
二次高温焚烧900－1100℃
焚烧残余物（垃圾填埋场）
病 房
动物室
人流室
诊疗室
各化验室
临床科室
药房
装运、场地消毒
医疗废物堆放处
专用医废包装袋封闭包装
防风雨、防渗漏
专用
、
封闭
、
车辆
、
运输
填危险固废转移联单，产生、接受单位签字
医废收集
冲击式除尘器
炉渣
中和
填埋
二次燃烧
烟气
高空排放
冲击水
一次焚烧
运输
污物仓
密闭输送装置
焚烧炉（两段焚烧，一次、二次吹风）
煤
密闭输送装置
烟气
烘干装置
余热利用
炉渣运走
烟气处理及废水处理
消毒
空气
医疗废物
进料装置
旋转炉
旋风水幕除尘
洗涤塔
烟囱排放
除渣
烟囱
进料装置
一段炉
二段炉
除渣
烟气排放
自动监控装置
尾气进化装置
医疗废物
固体废弃物
残渣处理
预处理
焚烧炉
烟气处理
废水处理
排放
排放
送安全填埋场填埋
废矿物油
沉降分离
燃料油
废水/废水处理
减压蒸馏
冷却
废水/废水处理
废渣/废渣处理区
油水分离
油层
上清液做蚀刻液出售或处理后外排
碱性含铜废液
脱
水后废液回流
碱性含铜废液
脱水
加硫酸铜溶解
硫酸铜
中和
加水搅拌
氢氧化铜沉淀
冷却结晶
压滤机压滤
产品
含铜酸液回流
经废水处理设施处理
废旧线路板
真空热分解
熔化（煤气冲天炉）
铜锭
脱胶粘剂
脱玻璃布
废有机溶剂
精馏
废水处理
成品包装
分水
废有机溶剂
精馏
低水分水溶性
蒸馏
成品包装
废渣处理
蒸馏
成品包装
蒸馏
成品包装
成品包装
高水分水溶性
高沸点水溶性
水不溶性
半成品包装
脱水剂
污水处理池
冶炼渣（反应炉渣）
萃取
洗渣
蒸馏
酸浸
粗铟
堆渣场
水解
除铁浓缩
粗二氧化锗
七水硫酸锌
熔化烧铸
精炼
氧化锌产品
粗铅
炉渣
铅锑合金
烟囱排放
冶炼渣（反应炉渣）
布袋收尘室
沉淀室降温
焙烧
（瓦斯灰）制球
反射炉熔炼
铅废物
拆解分类
废铅酸蓄电池
电解
销售
电解铅
前1池填满后，推车
填满后
水土流失
填埋
池1
干化场
按性质分类
填埋池n
来料
推车
未填满时，推车
顶盖密封
覆土绿化
| 0 | negative_file/医疗药品/广东省危险废物和医疗废物处置设施.doc |
第一章 全球生物医药产业概述
受定价压力、低成本仿制药的冲击以及新药推向市场难度的加大和药物安全性问题等
一系列因素的影响，2004年全球医药市场的增长率呈近6年的最低水平，仅为7%，市场规
模仅达5500亿美元。
[pic]
图1-1 1997—2004年全球药品市场销售额（单位：亿美元）
一、产业概述
1、美欧垄断全球药市，中国市场增长最快
2004年,
北美、欧洲和日本三大药品市场的销售额占全球药品市场销售额的88%。其中北美仍旧是
全球最大的药品消费市场，全年销售额达2480亿美元，比上年增长7.8%，约占全球药品
市场销售额的
47.8%。欧盟药品消费达1440亿美元，比上年增长5.7%，占全球市场的27.8%。位居第三
的日本受政府施加价格压力的影响，药品消费仅比上年增长1.5%，为580亿美元。与此同
时，欧洲的非欧盟国家却保持了12%的药品消费增长率，医药市场规模达到90亿美元。
[pic]
图1-2 2004年全球药品市场格局
2004年全球药品市场销售额前10名的国家约占全球药品市场的85%。其中美国以2360
亿美元的年销售额继续占据全球药品市场的榜首。而中国以28%的年增长率成为全球医药
市场增长最快的国家，市场规模达到95亿美元，名列世界药品市场第九位。
[pic]
图1-3 2004年全球药品销售前10名国家的销售金额（单位：亿美元）
2、十大跨国制药巨头，占据全球一半市场
2004年排名前十位的制药公司总销售额占全球药品市场48%的份额。其中辉瑞公司由
于成本费用的减少及拳头产品立普妥（Lipitor）销售激增的推动作用，2004年全年收入
突破500亿美元大关，利润更比2003年大幅增长，达114亿美元，继续位居全球制药公司
榜首；2004年8月，由安万特和赛诺菲合并而缔造出的赛诺菲-
安万特公司成为世界第三大制药巨头也是欧盟最大的制药企业；强生、诺华和阿斯利康
公司受重点产品销售增长的推动，2004年的销售和盈利也保持了强劲增长；默克公司由
于受抗关节炎药罗非考昔（rofecoxib，万络，Vioxx）召回事件的巨大冲击，2004年销
售收入仅为239亿美元。
表1-1 2004年全球排名前10名跨国药企主要经济运行指标
|排名 |公司名称 |销售额 |增长率（ |占全球市场份 |
| | |（亿美元） |％） |额（%） |
|1 |辉瑞（Pfizer） |509 |4.9 |9.8 |
|2 |葛兰素史克（GSK） |327 |1.9 |6.3 |
|3 |赛诺菲安万特（Sanofi-av|271 |9.1 |5.2 |
| |entis） | | | |
|4 |强生（J & J） |246 |8.0 |4.7 |
|5 |默克（Merck & Co.） |239 |3.5 |4.6 |
|6 |诺华（Novartis） |227 |7.5 |4.4 |
|7 |阿斯利康（AstraZeneca）|216 |9.3 |4.2 |
|8 |罗氏（Roche） |177 |10.7 |3.4 |
|9 |百事美施贵宝（BMS） |155 |-3.2 |3.0 |
|10 |惠氏（Wyeth） |142 |9.8 |2.7 |
专题：欧美制药企业战略动态
辉瑞：视新药研发为重头戏
2001-
2004年，辉瑞完成了12个新药的申报，开发项目管线222个，其中新药142个。为了减少
候选物质的流失，6年来辉瑞已向其化合物库投资5亿美元以上，使其可用于筛选的化合
物数量增至300万个。同时，为进一步提高开发能力，辉瑞也加强了对外合作，合作研究
项目高达2000个以上，约占其全部研发项目的25%。
葛兰素史克：谋求心血管和癌症领域的龙头地位
葛兰素史克在继续强化其位居主导地位的中枢神经系统、呼吸系统和HIV治疗药的同
时，直指心血管系统及癌症两大治疗领域。葛兰素史克计划通过提高研发效率来扩大今
后5年的新药申报数量，目前共拥有90个已进入临床阶段的创新化合物以及148个正在开
发项目。在心血管领域，葛兰素史克将以动脉粥样硬化、脂质异常、高血压、血栓症为
重点，力争在2008年以前申报3个有望成为“重磅炸弹”的品种。
阿斯利康：着眼新兴市场
阿斯利康着力强化其在新兴市场的地位。在业界第一方阵中，为实现27%的年利润增
长率继续扩大销售额。阿斯利康一方面向新兴市场大量增加医药代表以加强其市场开拓
力度，另一方面在研发过程中特别强调“重质”而不“重量”，并努力在其优势领域——循环
系统以及老龄化、肥胖、吸烟、应激反应所引起的疾病等治疗领域进一步确保主导地位
。
诺华：以心血管为重点
诺华的战略旨在进一步强化其处于主导地位的高血压治疗领域，同时开拓高血脂和糖
尿病两个治疗领域。在高血压和糖尿病治疗领域，诺华将在世界范围进行大规模的市场
投入；对于高血脂症，诺华已组织了研究队伍，并计划将其培育为自己的核心领域。
诺和诺德：长期实现两位数增长
诺和诺德以美国及新兴市场为牵引，旨在长期实现两位数的年增长率。2004年秋，诺和
诺德相继在美国、中国和丹麦增资以扩大其胰岛素的生产能力，其中美国的扩产只为满
足美国国内的需求，在中国扩产则是为了供应整个亚洲。另外，从长期战略来考虑，诺
和诺德还将继续向中国、巴西的生产基地投资，并使用高端生产工艺以降低成本。同时
，其欧美基地将进行新开发产品的生产。
3、重磅产品逐年增加，降血脂药高居榜首
2004年，全球“重磅炸弹”药品达到82个，销售总额占全球药品销售额的30%。当前，
全球制药巨头对“重磅炸弹”药品的依赖度依旧严重。据估计，过去十年来全球10大制药
公司80%的业绩增长来自于“重磅炸弹”药品的贡献。
[pic]
图1-4 1995-2004年全球药业“重磅炸弹”药品数目
*“重磅炸弹”药物：年销售额超过10亿美元的品牌药。
2004年销售前10强的“重磅炸弹”药品约占全球药品市场份额的10%。销售额位居榜首
的药物是两种降酯药：辉瑞的立普妥（Lipitor）和默克的舒降之（Zocor）。立普妥20
04年销售突破百亿美元，舒降之的销售额也高达59亿美元。
表1-2 2004年全球销售排名前10位的药品
|排 |药品名称 |适应症 |生产商 |销售额 |增长率|占全球市 |
|名 | | | |(亿美元|(％) |场份额(％|
| | | | |) | |) |
|1 |立普妥(阿托伐他汀)/ Lipitor |降脂药 |辉瑞 |120 |13.8 |2.3 |
|2 |舒降之(辛伐他汀) /Zocor |降脂药 |默克 |59 |-6.4 |1.1 |
|3 |波立维(硫酸氢氯吡格雷)/Plavix|动脉粥样硬|赛诺菲-安万|50 |31.4 |1.0 |
| | |化 |特 | | | |
|4 |耐信(埃索美拉唑)/Nexium |抗溃疡药 |阿斯利康 |48 |25.3 |0.9 |
|5 |再普乐(奥氮平)/Zyprexa |精神分裂 |礼来 |48 |-3.5 |0.9 |
|6 |络活喜(氨氯地平)/Norvasc |降压药 |辉瑞 |48 |1.2 |0.9 |
|7 |舒悦泰(沙美特罗+氟替卡松) |哮喘 |葛兰素史克 |47 |22.5 |0.9 |
| |/Seretide | | | | | |
|8 |阿伐依泊汀(促红细胞生长素) |治贫血药 |强生 |40 |-4.1 |0.8 |
|9 |达克普隆(兰索拉唑)/ |抗溃疡药 |雅培/武田 |38 |-3.5 |0.7 |
| |Lansoprazole | | | | | |
|10 |郁复伸(文拉法斯)/Effexor |抗抑郁药 |惠氏 |37 |20.1 |0.7 |
*达克普隆：该药在日本以Takepron商品名销售，在美国由武田和雅培的合资企业TA
P以Prevacid商品名销售，在其他市场由美国家庭用品以Zoton或Lanzo商品名销售，在南
美洲由雅培以Ogastro商品名销售。
*阿伐依泊汀：该药在美国由安进公司和强生公司分别以商品名Epogen和Procrit销售
；在欧洲和加拿大由强生公司以商品名Eprex销售。
在“重磅炸弹”药品的销售中，美国继续领先，占据了全球市场70%的份额；其次是欧
洲和日本，分别占据20%和4%的份额；除日本外的亚洲其他国家和澳大利亚占据3%的份额
；拉丁美洲占据1%的份额。
生物技术对“重磅炸弹”品种的推动作用越来越大，2004年共有11种“重磅炸弹”药品出
自生物技术公司之手。生物技术药品占目前研究与开发药品总数的27%，2004年其销售额
占全球药品销售额的10%。
2004年，“重磅炸弹”药品主要集中在占全球药品销售额33%的10大领先治疗领域。其
中，降胆固醇和甘油三酯药物、治疗高血压的血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂（AIIRAs）、抗癌
药、抗精神病药物以及癫痫症治疗药物等五大治疗领域保持了两位数的增长。
表1-3 2004年全球药品销售额领先的10大治疗类别药物
|排名 |治疗类别 |2004年销售额|全球销售占有|增长率 |
| | |（亿美元） |率 |（%） |
| | | |（%） | |
|1 |降胆固醇和甘油三脂|302 |5.8 |11.7 |
| |药 | | | |
|2 |抗胃溃疡药 |255 |4.9 |1.4 |
|3 |抗癌药 |238 |4.6 |16.9 |
|4 |抗抑郁药 |203 |3.9 |1.3 |
|5 |抗精神病药 |141 |2.7 |12.1 |
|6 |非甾体解热镇痛药 |131 |2.5 |3.3 |
|7 |血管紧张素Ⅱ抑制剂 |120 |2.3 |22.1 |
|8 |钙拮抗剂 |116 |2.2 |1.6 |
|9 |促红细胞生长素类 |114 |2.2 |8.9 |
|10 |抗癫痫药 |113 |2.2 |17.7 |
|合计 |1733 |33.2 |8.9 |
4．创新成本不断攀高，十大领域最为活跃
2004年是自1999年以来美国食品药品监督管理局（FDA）批准新分子实体（NMEs）数目最
多的一年，但是除辉瑞、礼来和安万特外，其他大型制药公司均未有新分子实体获批。
[pic]
图1-5 1995-2004年FDA批准新药数量
*CBER：生物制品评价和研究中心（Center for Biologics Evaluation and
Research）
*CDER：药品评价和研究中心（Center for Drug Evaluation and Research）
另据统计，2004年全球研发投入高达595亿美元，这其中投入最高的前十家巨头就占
据了约80%的份额。辉瑞公司以76.8亿美元的研发投入再次成为2004年研发投入金额最高
的制药企业。
表1-4 2004年全球R&D投入排名前十位的药企
|排名 |公司名称 |2004年研发费用|较2003年的 |研发费用占当年|
| | |（亿美元） |增长率（%） |销售额比例（% |
| | | | |） |
|1 |辉瑞 |76.8 |3 |15 |
|2 |葛兰素史克 |52.0 |8 |14 |
|3 |赛诺非-安万特 |51.9 |8 |16 |
|4 |诺华 |42.1 |12 |15 |
|5 |罗氏 |41.0 |7 |16 |
|6 |阿斯利康 |38.0 |10 |18 |
|7 |礼来 |26.9 |15 |19 |
|8 |施贵宝 |25.0 |10 |13 |
|9 |惠氏 |24.6 |18 |14 |
|10 |安进（Amgen） |20.0 |23 |19 |
据悉，越来越多的药物是由生物技术公司与传统制药企业联合开发的。从1963年以来
，FDA批准的新化学实体药物（NCE）中有38%都是通过这种合作研究的形式开发成功的。
此外，按照美国R&D
Directions杂志的评比结果，目前全球新药研发最为活跃的十大领域，分别是抗癌药物
、抗感染用药、抗炎症痛药、心血管用药、呼吸系统用药、精神系统用药、胃肠道用药
、血液系统用药、糖尿病药物和皮肤病用药。
专题：药物新剂型走俏国际医药市场
药物剂型是药物存在和投入机体的形式，其发展大致可分为4个阶段：第1代为丸剂、
片剂、胶囊和注射剂；第2代为前体药和缓释剂；第3代为速度控制释药剂型；第4代为方
向性给药系统。其中前两代属常规剂型，后两代则是近二三十年才发展起来的药物新剂
型，尤其是近年来发展的控制释药系统，统称药物运载系统（简称DDS）。
国外正在开发中的一些药物新剂型包括以下几类产品：
1、干粉气雾吸入剂类
（如定量吸入剂、生物传感器驱动吸入器和液体/干粉吸入剂等）
2、控释、定时释放（间断释放）新制剂
3、新型药物载体系统
（如微囊体、脂质体剂、纳米微珠与水凝胶体等等）
4、新型植入体制剂
（缓释型、微囊体和其他一些类型）
5、无针注射器。
6. 透（粘）膜吸收剂
（如颊膜片、鼻气雾剂、阴道/直肠制剂等等）
7、光动力治疗新制剂
8、其它类（正在开发中的其它新型特种制剂）
开发特种制剂可大大提高普通药物的产品附加值，故开发特种制剂应列入国内医药部
门的议事日程。
二 、热点、趋势
1、药品安全发出警告，行业面临诚信危机
用药安全成为2004年全球医药行业关注的重点，药品不良反应对诸多制药巨头的经营
产生了重大影响。
（1）2004年美国药品不良反应报告数量破纪录
据FDA初步统计，2004年来自制药公司、医务人员和病人的药品不良反应报告数量已
经达到创纪录的42.3万件，比2003年增加14%。FDA认为这主要是由处方药使用的大量增
加而造成——2004年美国处方药的销售额比上年增加8.3%。www.3722.cn
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（2）抗抑郁药惹祸，葛兰素史克公开所有临床数据
2004年6月2日，美国纽约州就葛兰素史克故意隐瞒其抗抑郁药物帕罗西汀（paroxet
ine，赛乐特，Paxil）可致自杀倾向等负面信息提起诉讼。虽然最终选择了庭外和解，
但此后不久葛兰素史克就宣布将在线公开其所有上市药品的全部临床研究数据，这一举
动也开创了制药界先河。随后，礼来和Forest公司也采取了类似举措，这一风气有望在
2005年得到延续。
（3）FDA发布药品安全警告，COX-2抑制剂面临信任危机
2004年由于研究发现患者服用罗非考昔后出现心脏病发作、中风及心衰致死等严重后
果的可能性将成倍增加，默克不得不宣布在全球范围内停止万络的销售。这一事件使得
默克痛失25亿美元市场，全球裁员5100人，并面临一场严重的信任危机。
在此基础上，FDA对所有相关临床对照研究进行了分析，并得出以下结论：选择性环
氧合酶-2（COX-
2）抑制剂万络、塞来考昔（celecoxib，西乐葆，Celebrex）和伐地考昔(valdecoxib，
Bextra)有可能增加严重心血管病（心肌梗死和卒中）的发病危险。同时，研究表明长期
使用非选择性甾体抗炎药（非糖皮质激素类抗炎药，NSAID）萘普生（naproxen，Aleve
）亦有可能增加心血管病发病的危险。
鉴于所有非选择性甾体消炎药均有潜在患心血管病的风险，2005年4月7日，
FDA发布所有消炎止痛药的最新用药指导，要求这些药品的生产厂家在其说明书中加入黑
框以标明相关警示。这些药品中不乏我们熟悉的扶他林、芬必得、西乐葆，不良反应最
严重的伐地考昔更是被要求直接撤出市场。
专题：美国FDA和欧洲药品评审委员会（EMEA）的行动措施
FDA和EMEA已宣布对当前市场上的非选择性甾体抗炎药采取重大政策措施变动。
FDA的行动措施包括：
要求辉瑞召回伐地考昔；
要求西乐葆的说明书增加可能致心血管、胃肠道和皮肤不良反应的黑框警示；
要求所有非选择性甾体抗炎处方药的生产厂家在其包装上加注“患者用药指导方针”，并
更新其可能致心血管、胃肠道等相关不良反应的警告；
要求所有非选择性甾体抗炎非处方药生产厂家在其说明书中增加其可能致潜在的心血管
、胃肠道和皮肤等相关不良反应的信息。
EMEA的行动措施包括：
EMEA要求暂停伐地考昔的销售，并密切监护当前服用该药品的患者；
EMEA并未提及当前在欧盟销售的其它非选择性甾体抗炎药，包括辉瑞公司的西乐葆和伐
地考昔的前药帕瑞考昔（paracoxib，Dynastat）以及默克的艾托考昔（etoricoxib，A
rcoxia）。
（4）万络安全性问题牵涉出一系列“问题药”
步万络后尘，可能引发高血压的减肥药西布曲明（sibutramine，Meridia）、可能引
发肾衰竭的降脂药罗苏伐他汀（rosuvastatin，Crestor）、可能致畸胎的痤疮用药异维
A酸（isotretinoin，Accutane）和可能使严重哮喘患者死亡风险增大的哮喘和慢性阻塞
性肺疾病用药希萘酸沙美特罗吸入剂（salmeterol
xinafoate，Serevent）等等一系列药品都列入了“问题药”名单（详细资料请参见《附录
六、2004年美国FDA在其网站上发布的部分药品安全警告》）。
2、并购重组再现亮点，非专利药引人注目
全球制药巨头都面临旗下多个“重磅炸弹”药品专利到期、庞大市场被大量非专利厂商
抢占、瓜分的局面，另一方面新产品的成功开发在短期内又不可预期，再加上近期众多
“重磅炸弹”药品遭到安全质疑，这无疑都在很大程度上打击了以传统的研发为主的制药
企业。在这种“内忧外患”的形势下，全球制药巨头并购的主要目标日渐明确：一是强、
强兼并，资源重组优化，优势互补，从而达到新的发展水平；二是以产品为基础的收购
，以增强产品供应和销售能力，这在美国市场尤为重要；三是收购技术平台；四是对非
专利药企的购并。
表1-5 2004-2010年部分专利到期的重要药品品种
|序号 |药品名称 |生产商 |专利到期年 |
| | | |份 |
|1 |波立维(硫酸氢氯吡格雷)/P|阿斯利康 |2004 |
| |lavix | | |
|2 |大扶康(氟康唑)/Diflucan |辉瑞 |2004 |
|3 |促红细胞生长素/Epogen |安进 |2004 |
|4 |舒降之(辛伐他汀) /Zocor |默克 |2005 |
|5 |左洛复(舍曲林)/Zoloft |辉瑞 |2005 |
|6 |克拉霉素/Biaxin |雅培 |2005 |
|7 |普拉固(普伐他汀)/Pravach|百时美施贵宝 |2005 |
| |ol | | |
|8 |头孢三嗪/Recefin |罗氏 |2005 |
|9 |阿奇霉素/Zithromax |辉瑞 |2005 |
|10 |红细胞生长素-β/Recormon |罗氏 |2005 |
|11 |昂丹司琼/Zofran |葛兰素史克 |2006 |
|12 |帕罗西汀/Paxil |葛兰素史克 |2006 |
|13 |盐酸羟考酮/Oxycontin |普渡制药 |2006 |
|14 |普伐他汀钠/Pravachol |百时美施贵宝 |2006 |
|15 |阿替普酶/Activase |基因技术公司（Genentec|2006 |
| | |h） | |
|16 |舒马曲坦/Imitrex |葛兰素史克 |2007 |
|17 |阿仑膦酸盐/Fosamax |默克 |2007 |
|18 |苯磺酸氨氯地平/Norvasc |辉瑞 |2007 |
|19 |西沙必利/Propulsid |杨森 |2007 |
|20 |利培酮/Rispreidal |杨森 |2007 |
|21 |非格司亭/Neupogen |安进 |2007 |
2004年，赛诺菲收购安万特而组成的全球第三大药企赛诺菲-
安万特、山之内和藤泽药品工业合并而成的全球第17、日本第二大药企Astellas无疑是
医药行业最令人关注的重组并购案。此外，众多制药企业不约而同的选择了对非专利药
企业的并购重组，其中较为引人注目的是拜耳收购罗氏旗下的非处方药事业部；世界最
大的非专利药公司以色列的Teva以34亿美元的巨资收购世界第九大非专利药公司Sicor；
诺华以83亿美元现金为其旗下山德士公司收购了德国赫素（Hexal）制药公司的全部股份
和美国Eon
Labs公司67.7%的股份，从而使山德士成为了世界上最大的非专利药生产商，并控制了全
球非专利药市场1/8的份额。
表1-6 2004年全球药企重大并购事件
|收购方 |被收购方 |交易金额 |宣布日期 |
|以色列Teva |Sicor |34亿美元 |2004年1月 |
|日本山之内 |日本藤泽 |8420亿日元|2004年2月24|
| | | |日 |
|纽约私人基金|美国肿瘤公司US Oncology Inc. |17亿美元 |2004年3月22|
|WCAS | | |日 |
|法国赛诺菲Sa|法国安万特Aventis |638.1亿美 |2004年4月25|
|nofi | |元 |日 |
|德国拜耳Baye|罗氏非处方药事业部 |29.4亿美元|2004年7月19|
|r | | |日 |
|美国Mylan |国王药品公司（King Pharmacy） |40亿美元的|2004年7月26|
| | |股票 |日 |
|以色列Teva |辉瑞意大利通用名药公司 |6900万欧元|2004年8月17|
| | | |日 |
|德国默克KGaA|辉瑞瑞典通用名药品部NM Pharm |6500万美元|2004年8月26|
| | | |日 |
|美国强生J&J |Guidant |240亿美元 |2004年12月7|
| | | |日 |
|瑞士诺华Nova|德国赫素(Hexal)和美国Eon Labs公 |83亿美元 |2005年2月21|
|rtis |司67.7%的股份 | |日 |
3、生物技术快速发展，成为战略新兴产业
世界生物技术产业主要集聚在美、欧、日等发达国家，自70年代末第一家生物技术公
司成立以来，该产业经过20多年的快速发展，已开始进入大规模产业化阶段。1998年至
2003年，全球生物技术药物年销售额的增长率为15%-33%，远高于年增长率为7%-
10%的传统制药业。2004年，全球生物技术公司的收入增长了17%，达546亿美元，约占全
球药品销售总额的10%。其中，在此领域遥遥领先的美国，2004年全年收入达到427亿美
元，约占全球该领域总收入的80%。作为抢占新世纪国际经济技术制高点的战略性新兴产
业，生物技术产业在2004年共获得创纪录的170亿美元投资，其中风险投资更是高达36亿
美元。
2004年FDA批准了20个生物技术新药，与此同时，共有365种生物技术药物处于研发后
期，该数字较2003年的290种有大幅增长。作为生物技术领域的领军人物，安进公司200
4年销售额增长30%，实现盈利24亿美元，重组人红细胞生成素（Epogen，EPO）、长效促
红细胞生成素（darbepoietin
alpha，Aranesp）、依那西普（etanercept，Enbrel）、长效粒细胞-
集落刺激因子（培非格司亭，pegfligrastin，Neulasta)和重组粒细胞集落刺激因子（
非格司亭，filgrastim，G-CSF）等5个产品进入了全球生物技术药品前10强。
据预测，2005年将有35种生物技术产品上市，销售额约为1.5亿美元，其中有20种是
由生物技术公司独立研制并推向市场的。不可否认，近年来在世界生物技术行业出现了
一批影响未来的重大技术，其应用已迅速向农业和工业领域渗透和发展，并将改造传统
化学工业及其他工业制造部门，重塑其产业结构。在现今的医药领域，每五种新的治疗
方法中就有四种是基于生物技术或应用了生物技术的，其中，已取得最令人瞩目成绩的
就是干细胞研究和单克隆抗体治疗药物两个领域。
专题：生物技术行业令人瞩目的成就——干细胞领域的发展
2004年2月12日，在西雅图的美国科学促进会年会上，汉城国立大学教授黄禹锡宣布
：他和同事首次成功地克隆出人类早期胚胎，并从中提取出胚胎干细胞。此前，也有公
司或个人宣布克隆出人类胚胎，但只有黄禹锡他们撰写的研究论文通过了同行评议，并
且发表在著名的美国《科学》杂志。
2005年5月20日，黄禹锡及其同事又在《科学》发表了一项重要成果：他们用病人的皮
肤细胞克隆出了与病人基因相符的胚胎干细胞，朝着最终利用病人自身细胞治疗疑难疾
病的目标迈出了十分重要的一步。
2004年12月22日，中国医学科学院基础医学研究所赵春华教授领导的课题组研制的“
原始间充质干细胞”注射液，成功地解决了干细胞体外制备的关键技术问题，完成了系统
严格的临床前研究和质量检定，被批准进行Ⅰ期临床试验。这是我国第一个获准进入临床
研究的干细胞治疗药物产品，目前该产品的研发进展基本上与国际同步。“原始间充质干
细胞”注射液获准进入临床研究标志着我国干细胞治疗产品已由实验室研究迈向临床研究
阶段，必将对相关的干细胞治疗研究起到示范和带动作用，促进我国干细胞应用技术的
创新及其产业化发展。
专题：生物技术行业令人瞩目的成就——单克隆抗体治疗药物领域的发展
2004年2月底由基因技术公司研制的第一个血管生成抑制剂-
贝伐单抗（Avastin）经过FDA短短几个月惊人的快速审批被批准上市，于3月份正式投放
市场。Avastin（bevacizumab）是一种单克隆抗体，主要通过抑制能够刺激新血管形成
的血管内皮生长因子令癌细胞无法获得养分而被“饿死”。该药二季度的销售额高达1.3亿
美元，远远超出诸多分析家估计的8500万美元，使基因技术公司二季度总收入出现41%的
暴涨，公司季度销售额冲破了10亿美元的历史大关，总收入达11亿美元。Avastin2004年
的销售额达5.6亿美元，2005年可望进入重磅炸弹药物之列。
2004年，FDA共批准了4种标靶抗癌药，它们是Avastin、Tarceva、Iressa和Erbitux
。
4、研发外包备受青睐，委托加工渐露端倪
（1）合同研究组织（CRO）
据统计，2004年全球研发投入高达595亿美元，其中委托合同研究占到25%的份额，达
143亿美元，同比增长14%。在所有Ⅱ、Ⅲ期临床中，
CRO参与了其中的2/3。全球范围内的CRO服务市场正在以每年20%-
25%的速度快速增长。
目前，全世界至少有1250个CRO机构，平均年营业额估计可达3000万美元。CRO已贯穿
了药物研究与开发的各个领域，这些机构拥有分工细致的专业人才，一般均拥有多项专
利，一些较大的CRO公司往往是跨国机构，甚至拥有自己的临床部门。由于研发速度快、
成本低，CRO近年来尤其受到跨国制药企业的青睐。
（2）委托加工（OEM）
20世纪90年代，受全球医药产业结构调整以及环保法的限制，发达国家转移生产的趋
势已初露端倪，世界原料药的生产中心转向亚洲这一格局已逐渐形成。早在2002年，中
国和印度就已挤身世界原料药八强。
近年来，国外制剂厂商所需的原料药及中间体有60%为外购或合同生产，而合同生产
的主要方式是委托加工（OEM）和定向生产，其运作方式方法也已日趋成熟。如日本三和
、三共与山东新华医药集团的OEM业务已合作多年；默克和惠氏亦分别委托浙江海正药业
和苏州立达公司为其进行药品的加工生产；丹麦百年药品研发公司LEO制药也在2005年初
首次将其拳头产品专利药物的制剂——夫西地酸乳膏“立思丁”的生产大规模外包给上海复
星朝晖药业。
第二章 我国生物医药产业纵览
2004年，国内医药工业继续保持稳定的增长态势，全行业全年完成销售收入3476.1亿
元，同比增长17.4%；实现利润306.4亿元，同比增长11.7%。
受药品降价、抗生素限售以及原材料、动力、包装材料和环保等生产成本上涨等多重
因素的影响，2004年，医药行业全行业的盈利能力骤降，具体表现在利润同比增长率的
下降和销售利润率的下滑。全行业全年利润总额虽比上年同期增长11.7%，但却比近5年
平均增幅下降了17个百分点；工业企业的销售利润率也比上年下降0.4个百分点，仅为8
.8%。
另外，出口退税率的下降及升息等因素对行业整体盈利能力也有所影响。2004年，我
国医药产品进出口总额为221.0亿美元，同比增长26.2%，其中出口额为123.6亿美元，同
比增长28.3%；进口额为101.3亿美元，同比增长23.8%。进、出口额双双突破百亿美元大
关，实现贸易顺差18.4亿美元。
[pic]
图2-1 2000-2004年我国医药工业主要经济指标（单位：亿元）
一、产业概述
1、区域经济优势凸现，江苏医药领跑全国
2004年，“长三角”、“环渤海”、“珠三角”三大经济区（含江浙沪、京津冀鲁、广东等
八省市）成为全行业的主导力量，销售收入和利润分别占全国62.0%和64.2%的份额。
江苏主要经济指标连续三年居全国第一。
2004年江苏医药工业完成总产值427.0亿元、销售收入417.1亿元、利润41.0亿元，分别
比上年增长20.0%、22.2%和13.4%，这是自2002年以来，该省医药工业总产值、产品销售
收入和利润总额三项主要经济指标连续第三年居全国第一位。
山东发展快速引人注目。2004年，山东医药工业的销售收入和利润分别超过浙江、北
京、广东、上海，由上年的第三和第六位迅速上升为第二和第三位。在我国医药工业销
售和利润百强企业中，山东分别拥有17家和9家企业。
北京销售利润率全国第一。2004年北京医药工业的销售利润率高达14.7%，连续两年
名列各省市之首，比全国平均利润率高出近6个百分点，其中表现最为突出的是北京的中
药制药行业，2004年销售利润率高达17.6%，远远超出10.1%的全国平均水平。另外，医
药器械行业作为北京固有的优势行业依旧贡献突出，2004年完成销售收入39.6亿元，排
名全国第二；实现利润5.9亿元，排名全国第一。
河北利润下降幅度最大。由于河北为我国抗生素大省，2004年受国家抗生素降价政策
的影响显著，全省全年利润下降32.6%。
表2-1 2004年我国医药工业领先地区主要经济指标
|销售收入 |实现利润 |
|排序|省份 |金 额 |同比（%|上年 |排序 |省份 |金 额 |同比（|上年 |
| | |（亿元 |） |位次 | | |（亿元）|%） |位次 |
| | |） | | | | | | | |
|1 |江苏 |417.1 |22.2 |1 |1 |江苏 |41.1 |13.4 |1 |
|2 |山东 |373.3 |44.5 |3 |2 |浙江 |33.5 |8.3 |2 |
|3 |浙江 |347.0 |19.4 |2 |3 |山东 |27.3 |54.5 |6 |
|4 |河北 |235.1 |9.7 |6 |4 |北京 |23.7 |16.6 |3 |
|5 |广东 |230.5 |4.2 |4 |5 |广东 |21.0 |3.3 |5 |
|6 |上海 |227.8 |1.7 |5 |6 |上海 |18.6 |4.7 |7 |
|7 |天津 |175.8 |25.7 |7 |7 |天津 |17.1 |43.1 |8 |
|8 |北京 |160.9 |18.0 |8 |8 |河北 |14.4 |-32.6 |4 |
|8省市合计占全国62% |8省市合计占全国64.2% |
2、各子行业继续增长，原料药利润急滑坡
2004年我国医药行业重点子行业按销售收入占全国医药工业的比重排序与上年相比大
致相同，化学制药以及中药制药两大子行业占据整个医药行业79%的份额，生物制药和医
疗器械各占据7%的份额。
[pic]
图2-2 2004年我国医药工业格局
2004年全国医药工业重点子行业销售收入全部实现大幅增长，与之相对应的是利润增
长幅度相对偏低。
化学制药工业2004年完成销售收入1875.3亿元，同比增长17.3%；实现利润为146.9亿
元，同比增长5.0%。其中，化学药制剂工业增长平稳，2004年实现销售收入和利润分别
为962.7亿元和96.7亿元，同比增长分别为17.8%和15.7%；化学原料药工业的利润出现了
较大滑坡，2004年同比下降11.0%，其原因主要是产品价格降幅较大、能源及化工原料价
格上升和出口退税率的降低等。总体来讲，我国化学原料药制造业的利润空间较小，生
产总成本要占总销售额的50%-
60%，而这一数字在跨国公司大概为25%。预计这一现象在2005年不会有很大的改观。
中药制药工业在国家实施宏观调控的大背景下依然呈现出平稳增长的态势，2004年的
销售收入和利润分别达到891.6亿元和89.5亿元，同比增长分别为15.5%和10.8%。从绝对
数值看，中药行业的增长速度虽然仍低于化学制剂行业，但是其受药品降价及原材料涨
价等因素影响较小，增长速度始终保持稳定，与其他子行业相比经营稳定性相对突出。
另外，44.2%的中药行业平均毛利率也较化学制剂行业高出4个百分点。2004年9月发布的
《国家基本医疗保险和工伤药品目录》中，中成药品种由415种增加到823种，增幅达98%，
这对目前在医院销售较为薄弱的中药行业也是一个难得的扩张机遇。
生物制药工业2004年的销售收入和利润分别为248.
9亿元和25.2亿元，同比增长分别22.1%和14.2%
，增幅均高于医药行业的平均值。我国生物制药行业的产值近十几年来始终保持18%的年
增长率，几乎每四年翻一番。国内进行生物技术开发的机构已超过400家，其中政府投入
资金130亿元。北京、上海、广州等地还先后建立了4个相关园区为以进一步促进生物技
术领域的研究取得规模效应。目前，生物技术药品已经以其低廉的成本和良好的疗效为
生产企业带来了高额回报，但知识产权保护对我国生物技术产业发展的严重制约也是一
个不容忽视的问题。
医疗器械工业2004年的销售收入和利润分别为228.9亿元和24.4亿元，同比增长分别
为18.0%和49.0%，其中利润的增幅尤为突出。2004年医疗器械产品生产质量管理规范（
GMP）的正式启动，将使我国1万多家医疗器械生产企业直面新的考验。
表2-2 2004年我国医药工各子行业主要经济指标
|行业名称 |销售收入（亿 |同比（%）|实现利润（亿 |同比（% |
| |元） | |元） |） |
|全国医药工业 |3476.2 |17.4 |306.4 |11.7 |
|化学制药工业 |1875.3 |17.3 |146.9 |5.0 |
|其中：化药制剂 | | | | |
|化药原料药 | | | | |
| |962.7 |17.8 |96.6 |15.7 |
| |912.6 |16.9 |50.2 |-11.0 |
|中药制药工业 |891.6 |15.5 |89.5 |10.8 |
|其中：中成药工业 | | | | |
|中药饮片 | | | | |
| |709.4 |16.0 |74.5 |11.4 |
| |182.3 |13.6 |15.0 |8.1 |
|生物制药行业 |248.9 |22.1 |25.2 |14.2 |
|医疗器械行业 |228.9 |18.0 |24.4 |49.0 |
|卫生材料工业 |106.9 |30.0 |7.4 |28.4 |
|制药机械工业 |32.2 |20.5 |2.3 |41.5 |
3、扬子江登新科状元，重点企业盈利下滑
2004年全国医药工业企业计入统计口径的共计5014家，其中销售收入亿元以上企业有
650家，包括40家10-80亿元、73家5-10亿元企业以及537家1
-5亿元企业，占全国医药工业企业总数的13%；5000万-
1亿元企业611家，占企业总数的12%；500-
5000万元企业3044家，占企业总数的61%；500万元以下企业709家，包括92家销售额为零
的企业，占企业总数的14%。
占全国医药工业企业总数13%的亿元以上企业，其销售收入占全国医药工业销售收入
72 %的份额；占全部医药工业企业总数61%的500-
5000万元企业的销售收入仅占全国医药工业总销售收入的16 %。
2004年销售收入和利润总额前10强企业分别占全部医药工业总销售及利润的14.0和1
4.2%，行业集中度非常不明显，与国外发达国家差距较大。
[pic]
图2-3 2004年我国医药企业按销售业绩分类
令人注目的是，2004年，江苏扬子江药业集团异军突起，销售收入及利润分别达到8
0亿元和8亿元，一举夺得全国医药工业企业销售、利税和综合竞争力三项第一，成为中
国药业的新科状元。从利用现代制药技术研发生产复方丹参滴丸到拥有十多个现代新剂
型中成药，近几年大力扶植中药现代化而得以迅速擢升的天津天士力成为新一代中药企
业的典型，2003、2004连续两年入主全国医药工业企业10强。
[pic]图2-4 2004年全国医药工业销售收入排名前10位的企业（单位：亿元）
另一方面，医药行业23家国有重点企业盈利水平却仍呈下滑态势，实现利润比上年下
降31.7%，降幅进一步扩大。受药品招标、降价及限售、原材料及能源成本上升等因素影
响，以化学原料药为主营业务的大型国有企业2004年均经营不力。华北制药全年净利润
5914.7万元，同比下降72.7%；新华制药全年亏损5560.8万元，而其上年度净利润为420
7.6万元，2004年同比下降232.2%；鲁抗医药全年亏损9234.8万元，而其上年度净利润为
5412.0万元，2004年同比下降222.0%；经营业绩一向稳健的哈药集团虽然净利润实现26
296.1万元，但同比下降20.6%。
专题：扬子江药业营销模式分析
1、营销理念：打好非专利药牌
与大多数依靠产品差异性和独特性占领市场的企业运作方式不同，扬子江走的道路是做
大做强非专利药。其产品大部分为非专利药，虽已形成了10多个系列、100多个品种、规
格的庞大的产品体系，但其治疗领域却主要集中在抗生素、心脑血管和胃肠道用药三大
领域。扬子江将其终端营销重点定位在医院，在目前的国内药品市场上，扬子江抗生素
的销售比例高达30%，心脑血管用药比例达20%，胃肠道用药也有10%的份额。
2、营销战略：避重就轻，抓住竞争的空白点
扬子江主要以中小城市为目标，走
“农村包围城市”路线。作为一个被相对忽视的区域，中小城市的竞争环境相对宽松。扬
子江以低端市场作为营销切入点，把它的销售体系渗透到了县一级医院。
3、营销体系：制药行业的安利
扬子江用人独具特色，其业务员几乎全都是企业所在地的泰州人，产品全部由自己的
业务人员去做。一个扬子江业务员开拓市场，往往是全家齐上阵。
扬子江的成功之处还在于用最低的成本，保证了员工对企业最大的忠诚。扬子江是最
早把业务员的责任和利益衔接起来的制药企业，这种方式在业内被称为“制药企业的安利
模式”。泰州特殊的地域环境造就了特色的扬子江模式，这种模式很难在其他环境下被成
功复制。
4、营销方式：产品群策略
一种非专利药如果没有品牌、没有技术含量、没有价格优势，也就没有终端优势。对
于非专利药，扬子江在其药品包装上尽可能争取系列化、突出其企业特点，并使其适合
拆零销售，由此建立了一系列产品群的品牌效应。
同时，扬子江其三个主营领域都有品种覆盖相对集中又相对齐全的产品，拥有能够满足
医院用药需求的 “一揽子”产品服务。
5、调整方式，涉足大包
为了低成本快速拓宽自己的销售通路，随着公司的不断壮大，扬子江开始选择性地与
部分地区的商业企业合作，稳步推进其“招商制”，以作为对其原有营销的一种补充，使
其自身拥有的大量品种得到合理的营销。
4、医院用药大幅提高，三资药品稳中趋降
2004年全国16城市样本医院用药总金额与2003年相比增长了27.6%，为近几年来的最
高值，明显高于同期GDP的增长幅度。
从各大类药品的销售来看，全身用抗感染药物、心血管系统药物、抗肿瘤和免疫调节
剂、消化系统及代谢药、血液和造血系统药物等五大类药物占全部药品市场份额的81%。
尽管全身用抗感染药物的份额在逐年下降，但无论其用药金额还是份额却仍高居榜首。
而心血管系统用药和抗肿瘤药物的份额与抗感染药的差距正在逐渐缩小。神经系统用药
虽然相对市场份额的变化不大，但其绝对金额的增加却值得关注。
[pic]
图2-5 2004年我国医院用药各重点治疗领域所占比例
根据医院用药领先的产品分析，2004年销售排名前10
位的药品占据了17.1%的份额，排名前50位的药品占据了41.9%的份额，排名前100位药品
占据了57.9%的份额。
表2-3 2003、2004年我国医院用药排名前10位的产品比较
|排名 |2004年 |2003年 |
|1 |舒巴坦钠/头孢哌酮钠 |左旋氧氟沙星 |
|2 |左旋氧氟沙星 |舒巴坦钠/头孢哌酮钠 |
|3 |头孢呋辛 |头孢呋辛 |
|4 |人白蛋白 |人白蛋白 |
|5 |头孢他啶 |头孢他啶 |
|6 |胸腺肽 |头孢曲松 |
|7 |头孢曲松 |胸腺肽 |
|8 |奥美拉唑 |阿奇霉素 |
|9 |氯化钠 |奥美拉唑 |
|10 |阿奇霉素 |环孢菌素 |
此外，2000-
2004年进口、合资药品在中国药品市场的份额呈逐渐下降趋势。2004年，在我国样本医
院的用药比例中，国产药品占71.4%的份额，进口药品及合资企业药品各占15.6%和13.0
%的份额。
[pic]图2-6 2000-2004年国产、进口、合资药品在中国药品市场的走势
5、医药商业稳步增长，微利特征依然凸现
据中国医药商业协会统计，2004年我国七大类医药商品购进总值为2342亿元，比上年
增长16.6%，其中药品类为1623亿元，比上年增长19.9%；中成药类为490亿元，比上年增
长17.2%；医疗器械类为38亿元，比上年下降29.6%。
2004年我国七大类医药商品销售总值为2572亿元，比上年增长15.5%，其中纯销售为
1407亿元，比上年增长8.7%。从分类情况看，药品类总销售、纯销售均比上年有较大增
长；中成药类总销售比上年有所增长，但纯销售有所下降；医疗器械类总销售、纯销售
与上年相比下降幅度均较大。
表2-4 2003年、2004年医药商品销售情况比较（单位：亿元）
| | |2004年 |2003年 |
| | | | |
| | |销售金额|同比增长|销售金额|同比增长 |
|七大类医药商 |总销售 |2572 |15.5% |2227 |15.7% |
|品 | | | | | |
| |纯销售 |1407 |8.7% |1294 |13.8% |
|药品类 |总销售 |1763 |20.8% |1459 |12.2% |
| |纯销售 |1015 |18.4% |857 |10.4% |
|中成药类 |总销售 |543 |11.5% |487 |18.5% |
| |纯销售 |272 |-2.2% |278 |19.8% |
|医疗器械类 |总销售 |43 |-24.6% |57 |14.0% |
| |纯销售 |30 |-21.1% |38 |26.6% |
*总销售：指对本企业以外的单位和个人出售的商品（包括售给本单位消费用的商品
）金额，由对生产经营单位批发额、对批发零售贸易业批发额、出口额和对居民和社会
集团商品零售额组成。
*纯销售：指售给国民经济和社会各部门作为生产或经营使用的商品金额，不包括售
给社会集团的各种消费品和售给批发零售贸易业作为专卖用的商品以及出口。
分区域来看，我国医药市场发展仍不平衡，区域间差距明显，销售额居前10位的省
市依次为广东、上海、浙江、北京、江苏、山东、安徽、湖北、天津和重庆，其销售合
计占全国销售比重的71.7%。但全部30个医药商业省市中有18个省市出现汇总性亏损，亏
损额达6.7亿元，行业利润率仅为0.6%，费用率为7.6%。
从企业层面来看，销售额5000万以上的511家医药商业重点企业商品销售收入净额为
1637.6亿元，占全行业的78.9%，其中排名前10位企业的销售收入合计为434.8亿元，占
全行业21.0%的份额。从利润角度看，511家重点企业中前10强企业利润合计为7.9亿元，
占全行业66.3%的份额。重点企业中还有165家企业亏损，亏损额达4.9亿元。这一方面说
明行业效益在进一步向优势企业集中，行业规模效益优势进一步凸现，另一方面也反映
出医药商业降费增效的任务依旧突出。
表2-5 2002-2004年全国医药商业利润率、费用率、亏损面情况比较
| |2004年 |2003年 |2002年 |
|利 润 率 |0.6% |0.7% |0.6% |
|费 用 率 |7.6% |8.8% |9.9% |
|亏 损 面 |32.5% |26.1% | |
|亏 损 额 |6.7亿元 |3.4亿元 | |
在日趋激烈的市场竞争中，通过资本运作兼并、联合、重组、整合现有资源，实现利
润的最大化和超常规发展，已成为企业直面微利时代、加快改革与发展的核心工作。
随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，为更
好地适应医药卫生体制改革及开放药品分销服务领域的需要，许多企业已积极投身到医
药零售业中，连锁药店成为医药流通业发展最为迅速的一个业态。2004年，医药零售市
场继续保持较快的发展势头，销售规模达463亿元，增幅稳定在18%左右。全国药品零售
企业前100强的销售总额为265.5亿元，较上年增长36.7%，其中前10强企业销售合计为1
01.1亿元，占销售百强企业的38.1%，比上年提高2.2个百分点。从规模来看，年销售额
10亿元以上的连锁企业有5家，较上年增长4家；销售额5亿元以上的有16家，较上年增长
45.5%。但是，平价药房的冲击、抗生素限售令的实施，以及GSP认证的提速，加剧了零
售市场的竞争。
2004年，农村消费市场的开拓逐渐成为医药经济新的增长点。2004年我国七大类医药
商品销售中，对农村的销售占全部销售的8%左右，销售总额为206亿元，比上年增长15.
7%。随着城乡居民消费结构的进一步改善、消费质量的持续提高，特别是国家两网建设
试点和农村合作医疗，农村医疗保险制度的推进与加速发展，农村市场的开拓已成为企
业进一步拉动内需，促进医药经济全面均衡发展的必争之地。
二 、热点、趋势
1、国家加强药品监管，政策影响企业沉浮
近几年国家陆续推出的一系列关于医疗体制改革、药品分类管理、药品降价、药品集
中招标采购、以GMP、GSP为中心内容的企业质量认证等政策措施，加大了对医药行业监
督管理的力度，推动了产业规范化，促使市场竞争从无序走向有序。对医药企业来说，
2004年是贯彻国家医药政策力度最大的一年，也是医药企业面临严峻考验的一年。国内
医药企业的利润空间面临下挫局面，整个行业在多重压力下面临利润水平的全面下滑。
（1）2004 年1月1日起，我国降低医药出口产品退税率的相关政策开始实行。
受其影响最大的是紫杉醇原料药和西药原料药：紫杉醇原料药的退税率从17%降为0；
占我国医保商品出口一半份额的西药原料药的退税率从15%-
17%降到13%。出口退税率的降低对以出口为主要渠道的原料药生产企业造成较大的负面
影响，但却有利于加快国内原料药产业的自我结构调整和提高竞争实力的步伐。
（2）2004年5月国家发展和改革委员会下发了《关于降低 24
种抗感染类药品价格的通知》。
1997年起至2004年底，国家价格管理部门先后15次大幅降低药品价格，涉及品种多达
1398个，降价总额超过200亿元，直接造成医药流通环节的获利空间不断下降。2004年的
“抗生素降价令”更使国有重点抗生素生产大型企业效益出现大滑坡。
（3）2004年7月1日起，国家食品药品监督管理局要求凡未取得相应剂型或类别药品
GMP 证书的药品制剂和原料药生产企业一律停止生产；2004 年
12月31日起，所有药品经营企业必须符合药品经营质量管理规范并取得GSP
证书。同时，国家食品药品监督管理局还出台了关于推进中药饮片、医用气体、体外生
物诊断试剂生产企业的GMP认证规定，并启动了“医疗器械生产质量管理规范（GMP）”的
制定和实施工作。
截至2005年一季度，全国5071家药品生产企业中共有3959家企业通过了GMP认证，其
余约1/5的企业已全部停产。截至2004年底，全国8108家药品批发企业中已有7445家通过
了GSP认证；1624家药品零售连锁企业中已有1410家通过了认证；76295家县及县以上药
品零售企业中已有58065家通过了GSP认证；同时有1400家药品批发企业、11600家药品零
售企业被淘汰出局。
国家强制推行GMP和GSP认证在一定程度上抑制了低水平的重复建设和生产，无形中提
高了医药行业的准入门槛，促进了产业升级。但是，据中国医药企业竞争力研究课题组
统计，我国药品生产企业为应对GMP认证而投入的资金高达1000多亿元，通过认证的企业
普遍存在生产能力过剩的情况，其中70%的企业设备使用率不足50%，
1000多亿元的生产能量过剩；认证后固定成本和管理成本的增加，使药品平均生产成本
增加了30%。至此，我国医药行业进入了“后GMP时代”。2004年8月开始实施的新《药品生
产监督管理办法》中对药品委托生产的规定，可望为部分药厂解决其生产能力过剩的难题
。
还有一点值得注意的事，我国目前执行的GMP规范，与美国、欧洲、日本等国家目前
执行的国际cGMP标准并不相同。我国药企要想让自己的产品打入国际市场，必须从生产
管理上与国际接轨，方能获得市场准入证。
专题：我国的GMP与国际cGMP比较
我国目前正在实行的GMP标准与国际cGMP标准并不相同。我国目前执行的GMP标准，是
由世界卫生组织（WHO）制定的适用于发展中国家的GMP标准，偏重对生产设备等硬件的
要求。而美欧日等国目前执行cGMP，也叫动态药品生产管理规范，重在对生产软件方面
的要求，比如操作人员的动作和如何处理生产流程中的突发事件等等。
我国出口的化学药大多是原料药初品或原料药中间体，此类产品附加值较低，并不需
要cGMP认证，相对而言利润也较少。一些高附加值的原料药，如用于生产抗炎镇痛、心
脑血管疾病或中枢神经系统仿制药的原料药，它们的生产是否符合cGMP标准，将直接决
定它们能否进入美欧市场。目前印度已取得cGMP认证的原料药大约有260多种，而在中国
这个数字尚不足50，且都是委托海外代理商帮助认证的。
以我国GMP认证规范与美国cGMP认证规范的目录相比较，就能看出两者的区别及侧重
点的差异。总体来讲，在对药品生产过程中的三要素——硬件系统、软件系统和人员的要
求上，cGMP
比GMP简单，且章节少。但细分下来，GMP对硬件要求多，cGMP对软件和人员的要求多。
由于药品的生产质量从根本上更取决于操作者的操作，因此cGMP比GMP更合理。另外，我
国GMP对人员的任职资格，即学历水平作了详细规定，但对任职人员的职责却少有约束；
而美国cGMP对人员的资格，即受培训水平的规定简洁明了，但对人员的职责规定却严格
细致。应该说，cGMP的责任制度在很大程度上保证了药品的生产质量。
GMP与cGMP的另一个不同点是对样品的收集和检验，特别是检验规定的不同。我国GM
P只规定必要的检验程序；而美国cGMP对所有的检验步骤和方法都规定得非常详尽，这在
最大程度上避免了药品在各个阶段、特别是在原料药阶段的混淆和污染，从而从源头上
为提高药品的质量提供了保障。
（4）2004年9月23日国家六部委联合公布了《关于进一步规范医疗机构药品集中招标
采购的若干规定》，药品集中招标采购政策将得到进一步完善，药品集中招标采购行为也
将更加规范。
2、国有企业改革加快，推动并购重组升温
2004年，医药行业在遭遇了能源紧张、原材料涨价、GMP、GSP认证准入、抗生素降价
、限售等“寒流”后，并购重组仍继续升温，无论从发生的数量、频次还是交易金额来看
都达到了2000年以来的最高峰，未来医药市场的竞争格局正在因为并购悄然改变。当前
医药行业并购重组呈以下特点：
（1）国有企业改革推动医药并购
在我国医药行业中，国有及国有控股企业在全行业占有很大比重，尤以化学制药和生
物制药领域的比重更高。近年来国有企业改革的重点是实现国有经济的战略性调整和重
组，因此，医药行业的资产重组一直受到国家重点支持。“十五”规划中明确指出医药产
业发展方向是培养技术优势和规模优势，发展大公司、大集团、大医药格局，并提出要
扶持建立5-
10个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元、合计
销售额占全国总销售额70%以上的大型工业企业。这些产业政策和规划对于推动医药行业
的资产重组尤为关键。
（2）并购重组呈现国退民进趋势
加入WTO后，作为技术密集型和高新技术产业的医药行业，在我国与国际发达国家间
差距较大，特别是药品批发和零售市场的开放和知识产权保护的加强，使国内制药企业
面临着更大的发展压力。这种压力推动着行业内部的资源优化配置。同时，拥有良好发
展前景的医药行业作为高增长性行业，对资本的流入也有较强吸引力。而随着国有资产
在医药行业的持续推出，业外资本、特别是东盛集团、健康元、复星实业、华立集团等
民营资本为尽快全面占领医药市场，已经越来越多地采取了并购重组的形式。
目前，民营药企与国有药企、外资药企一道形成了三足鼎立的局面。
（3）并购重组开始进入整合阶段
尽管并购重组还将是医药行业近一段时间内的主旋律，但并购的步伐已经逐步放缓，
如东盛集团宣布5年内将停止所有并购活动，健康元透露除非有很好的项目，否则近年内
将暂缓并购。由此说明，今后医药巨头们的战略重点将转移到内部资源的整合上。
此外，医药流通领域将是未来掘金的热点，外资将陆续登上并购的舞台。
表2-6 2004年我国医药行业的重大并购案
|收购方 |被收购方 |交易金 |宣布日期 |
| | |额 | |
|国药控股 |一致药业43.3%的股权 |- |2004年2月 |
|上药集团 |鲁抗医药60%的股权 |- |2004年4月 |
|太极集团 |葛兰素史克重庆公司88.4%的|1.1亿元|2004年8月 |
| |股权 | | |
|东盛集团、中国医药工业 |云药集团 |9.4亿元|2004年9月 |
|公司 | | | |
|华润集团 |东阿阿胶51%的股权 |- |2004年9月 |
|上药集团 |新华集团70%的股权 |- |2004年10月|
|荷兰帝斯曼 |华北制药5820万国有股 |2.1亿元|2004年11月|
|华源集团 |北药集团51%的股权 |11.6亿 |2004年11月|
| | |元 | |
|中信控股、美国华平投资 |哈药集团 |20.4亿 |2004年12月|
| | |元 | |
3、生物医药园区建设，呈现集聚发展趋势
为加速生物医药产业的发展，培育新的经济增长点，近年来我国许多地区出台了促进
生物医药产业发展的优惠政策，以进一步推动生物医药园区的相关建设。据不完全统计
，目前我国共有各类生物医药园区64个，产业覆盖生物制药、化学合成药、中药、生物
制剂、保健品、生物技术育种、微生物农药等领域，规划占地面积335平方公里，截至2
003年6月底，已累计开发116平方公里，总投资（包括计划投资）约535亿元。
建设以“产业聚集、资源整合、公共平台、政府支持”为主要特征的“旗舰模式”的生物
医药专业园区是未来医药产业的重要发展模式。园区的建设促进了生物医药产业的集聚
化发展，并充分显出区位优势、聚集优势、政策优势、人才优势、机制优势和服务优势
，对加速我国生物医药产业的发展发挥了重要作用。
但是，在目前全国各地生物医药园区的产业结构构建中，均存在技术创新能力弱、生
物制药品种少、中药制品重复多等问题。各园区之间也普遍存在产业领域重叠、低水平
竞争、资源争夺激烈等情况。与此同时，大多数园区建设都是以各地政府强力引导以形
成地区竞争优势为前提的，离真正依据市场变化、内部需求互补整合的理想状态还相距
甚远。
因此，国家发改委于2004年着手开始清理整顿各地开发区。目前，深圳、石家庄和长春
已分别通过国家有关部门的审批立项，成为全国第一批获准设立的三大国家生物医药产
业基地。
专题：国家首批生物医药产业基地落户深圳、石家庄、长春
2005年上半年，深圳、石家庄和长春相继通过国家有关部门的审批立项，成为我国第
一批获准设立的三大国家生物医药产业基地。
按照规划，深圳基地建设总投资将超过72亿元，重点发展生物医学工程、海洋生物技
术、生物制药、现代中药、化学制药等五大领域，力争到2010年，整个行业年产值达到
700亿至1000亿元。石家庄基地的发展重点是：利用现代生物技术改造提升传统制药业，
巩固化学制药业优势地位；有重点地发展生物制药业；推进中药产业的现代化及国际化
。石家庄市将依托现有的医药产业基础，促进产业集聚，实现规模效应，推进大型医药
企业集团和中小企业群建设。长春基地将重点建设五个公共平台，即长春生物医药产业
基地动物中心、长春基因药物中试平台、长春中药前处理公共平台、长春生物医药国家
基地信息服务中心和辐照装置平台，并在此基础上投资23.8亿元建设长生科技公司流感
疫苗产业化以及海伯尔公司生物制药等十大项目。
4、政策支持医药物流，各地掀起兴建热潮
为了提高我国医药流通业的整体水平，鼓励医药物流做大做强，国家对一些大型医药
物流项目给予了国债贴息优惠政策。目前，重庆桐君阁、北京医药股份、中国医药集团
、广州医药股份、上海医药股份等10家企业的“流通现代化”国债贴息专项贷款已全部到
位，其中，北京医药股份公司物流中心、上药桃浦医药物流中心、广州医药有限公司黄
金围大型现代（药品）物流中心等项目已正式投入使用。
受宏观政策引导，以及近年来我国医药行业营销模式变革、利润缩减、分销领域对外开
放等客观因素的影响，我国医药流通企业为了提高自身竞争力、降费增效，纷纷大力扩
充其物流配送功能，积极推动医药流通代理配送制和零售连锁制，以此争取更多客户。
在此基础上，为实现整个供应链的协调管理，全国各地掀起了一股兴建大型医药物流中
心的热潮，各地投向医药物流行业的资金累计已达近39亿元。此外，以瑞士裕利集团、
葛兰素史克分销公司及日本赤帽株式会社为首的外资也已正式进入我国医药物流业以抢
占市场。
值得注意的是目前医药物流建设中仍然存在投资过热、低水平重复、各地区各自为政
等诸多问题。针对这一问题于2005年6月由国家食品药品监督理局制订出台的《关于贯彻
执行〈关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见〉》对我国医药物流行业的发
展来讲不谛是一则好消息。
5、制药巨头调整战略，医药研发布局中国
自上世纪90年代以来，世界制药巨头对其自身已经进行了相当深入的全球战略与管理
治理结构的调整，主要体现在以下三个方面：一是经营市场的全球化，指面对经济全球
化潮流，跨国公司纷纷扩大自己的经营范围，从跨国经营走向全球化经营；二是经营业
务的服务化，指跨国公司把经营重点向价值链两端集中，加大对服务环节或服务产业的
投入；三是经营资源的外部化，指跨国公司把资源集中到核心业务，或者价值链中的核
心环节，而把非核心业务或非核心环节外包。
具体到对华战略的调整上，制药巨头们已将其投资重点从单纯的加工组装环节发展到
价值链的两端，全面涉足制造、研究开发、营销与服务多环节。具体表现在以下几个方
面：
（1）全球医药研发地布局中国
2001年以来，诺和诺德、施维雅、阿斯利康、礼来、强生、葛兰素史克等制药巨头们
不约而同地选择在我国设立其研发中心，诺华、赛诺菲-
安万特以及先灵葆雅也纷纷表示将于近期开设其中国研发中心，所涉及的研究内容从传
统的化药新药研发，到中草药研发，再到非处方药的研发，还包括了部分治疗种类药物
的实验模型设计以及临床评估。
跨国公司在我国建立研发中心将是一个双赢的结果。我国可由此接触到世界最新的药
品研发技术和理念，临床医生的药品研发意识及水平也将得到大幅提升；而且，诸如乙
肝、胃癌等亚洲人、特别是中国人的高发疾病，有中国患者参与的临床试验，将使研制
出只针对我国人群的治疗药物成为可能；再者，我国也将获得专门针对我国人群的新药
研发相关数据。就跨国公司而言，其在我国建立新药研发中心也将获益匪浅，最主要的
优势就是将大幅度节约成本；并且由于可以取得大量的患者样本，新药研发进程将大规
模加快。另外，我国相关政策法规、知识产权保护体系的逐步完善和实施，也是跨国制
药企业敢于在我国建立新药研发中心的一个原因。
（2）医药合资企业涌动独资潮
我国自加入WTO以来，一方面医药领域对外企的政策性限制越来越少，另一方面，合
资企业的中外双方管理理念相左、利益分配难平衡、文化冲突等问题慢慢浮出水面。因
此，2004年开始，中国医药合资企业闹独资的暗流渐渐涌动，如上海强生脱离上海第一
生化成为美国强生独资公司、北京费森尤斯卡比医药公司脱离双鹤药业成为德国费森独
资公司、上海西门子医疗器械有限公司转为西门子的独资公司、北京诺华制药公司脱离
北京医药集团和紫竹药业成为瑞士诺华独资公司，罗氏（上海）维生素有限公司被荷兰
帝斯曼公司收购成为帝斯曼集团（营养产品部）全资子公司等。
（3）制药巨头转战非处方药市场
中国药品零售市场，即非处方药市场的大幅增长，已引起外资企业的高度重视。如德
国默克、罗氏、诺华、葛兰素史克、香港最大的非处方药生产商乐信药业以及美国雅来
制药纷纷宣称将视中国为其全球非处方药市场的重要组成部分。可以预测，随着外企的
启动并预热，我国非处方药市场将出现一大批新的大品牌，并很有可能迎来一场非处方
药市场大战。
（4）外资开始进军医药流通领域
2004年2月份国家商务部颁布《关于外商投资举办投资性公司的规定》，明确指出外商
独资的投资性公司可以“在国内外销售其所投资企业生产的产品，并提供售后服务”。
在这一政策鼓励下，永裕（香港）医药有限公司占股80%与上海康健进出口有限公司
合资组建永裕（上海）医药有限公司，成为内地医药流通领域首家由外资绝对控股的合
资企业；葛兰素史克悄然拿下《药品经营许可证》，成为中国首家外商独资的药品经营企
业；印尼最大的财团宣布投资4000万港币收购1800家四川药店；日本著名医药物流公司
——全国赤帽株式会社与日本有限会社IDCM、香港中讯国际集团有限公司及上海迅领投资
有限公司日前正式组建上海赤帽物流有限公司。这一切都说明，外资进军医药流通领域
已经势不可挡。
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我国医药行业发展状况
一、市场竞争分析
（一）原料药市场分析
（1）降价或加剧原料药市场两极分化
新近出台的药品降价政策的影响传导到上游原料药领域，将可能导致相关原料药市场
跷跷板效应和多米诺效应的发生，整体上反应为两极分化的加剧。
为解决医药市场中药品零售价格虚高的顽症问题，国家近几年连续出台了药品降价政
策。针对中高端抗生素和免疫制剂药品批零差价矛盾突出的焦点，国家发改委继2002年
药品集中降价和2004年推出降低24种抗生素零售价格的政策后，又在2005年9月底推出了
降低22种以抗生素为主的制剂药品零售价格政策。
此次降价政策的降价幅度虽然没有起初传闻的60%之多，但平均降幅也达到了40%左右
，其中第三代头孢制剂的零售价格降幅大都在50%以上。
由于抗生素产品具有使用上的广泛性和临床上的互替性，零售价格的降低自然而然会
引起制剂需求数量的变化，由此反映到原料药市场上，会带来两极分化的加剧。两极分
化的现象可以概括为跷跷板效应和多米诺效应，即零售价格降低的药品其原料药需求很
容易快速增加，而一些原先零售价格相对较低的低端抗生素原料药需求相反会受到一定
的抑制并出现下降。
A．青霉素类原料药趋向多米诺效应
[pic]
[pic]
受头孢类制剂产品降价和临床疗效替代的影响，进入市场成熟期的青霉素类原料药主
要产品青霉素钠、氨苄西林钠和哌拉西林钠等注射用品种自2001年以来，产量较历史水
平大都保持负增长（见图1、2、3）。惟有以口服为主的阿莫西林原料药呈现稳步增长的
态势（见图4），由此说明口服类抗生素的应用潜力是相当强劲的，也从侧面反映出低端
口服类抗生素受国家降价政策的影响程度相对较弱。从近几年市场价格变化趋势来看，
青霉素类原料药整体呈现价格下滑和长期低位徘徊的态势，说明无论是注射用青霉素类
原料药还是口服类青霉素原料药，其市场价格已经受到了降价政策的抑制。在此次降价
政策中，多个品种剂型的第三代头孢和新喹诺酮类制剂降幅颇大，这无疑又大大地刺激
了青霉素类原料药多米诺效应的发生。
B．头孢类原料药显露跷跷板效应
在国家零售价格连续降低和终端需求日益高涨的推动下，头孢类抗生素的年产量每年
飞跃发展，其中以第一代口服类头孢原料药和第三代注射用头孢原料药的增量增速最为
显著（见图5）。此次第三代头孢制剂价格大幅降低，将有效拉动市场需求，临床应用进
一步普及，并逐步延伸至第三终端。如此一来，必然带动其原料药需求的增长，跷跷板
效应显露无遗。
从其原料药市场价格变化趋势分析，注射类头孢原料药在2001～2003年的价格降幅比
较明显，从1500～2000元/公斤降至1100～1300元/公斤左右。自2003年以来，价格虽然
也有波动，但大都在1100～1300元/公斤之间波动，相比较于青霉素类原料药和口服类头
孢原料药而言，价格相对较为稳定。由此说明头孢制剂降价政策带动的需求增加消减了
其对原料药市场价格的冲击。当然，其中与第三代头孢原料药生产集中度较高也有较大
的关系。
[pic]
C．防止两极分化走向极端
[pic]
[pic]
药品零售价格降低的作用是显而易见的，对于解决医药市场价格虚高、普及优质优效
药品、减轻群众就医负担、推动制药企业革新、促进医药市场升级等均有裨益。然而，
近几年降价政策带来的原料药市场两极分化现象应该值得关注，2005年上半年主要抗生
素的产量变化同样呈现两极分化走势（见附表），也需要引起市场警惕。因为药品是一
种特殊的商品，而抗生素更是一种特殊的药品，并非产量发展越多越好。国家从2003年
底为抑制抗生素市场的畸形发展，先后出台了限用、限价和限售政策，目的就是推动抗
生素市场合理平衡发展、减少抗生素临床滥用现象、降低抗生素行业因无序竞争导致的
资源浪费等等。
目前，农村市场竞争侧重于低价策略和药品临床应用监管较松，抗生素零售价格降低
后，农村市场的销售增量自然会十分显著，农村市场的抗生素竞争亦将会更加激烈。抗
生素原料药生产企业及相关组织应尽避免市场两极分化现象走向极端，否则极易引起新
一轮医药资源浪费和临床药品滥用问题。无论是制药企业，还是商业单位和医疗单位，
都应该承担起规范抗生素市场有序营销、促进抗生素药品合理使用，造福于广大人民群
众的诚信职责。只有长此以往，医药企业和医药单位才会获得稳定效益，医药市场才能
实现健康发展。
[pic]
（2）青蒿素市场新局：广药高调进军青蒿素产业
WHO2004年复方蒿甲醚的采购量为2亿美元，2005年采购金额增加了一倍，达4亿美元
。尽管采购量加大，但仍存在40%的缺口。国际市场如此巨大的需求成就了国内青蒿素产
业的迅速发展。
日前，广州药业在穗高调宣布，其控股子公司广州汉方现代中药研究开发有限公司（
下称汉方公司）首创的绿色提取青蒿素项目投产。据悉，该项目是广州药业2001年上市
募集资金项目之一，项目总投资超过8，000万元。这无疑向外界传达了一个强烈的信号
：广州药业正式进入青蒿素产业，意欲分食规模高达15亿美元的国际青蒿素市场。
据广州药业总经理谢彬介绍，2002年，青蒿素被列为国家现代中药产业化的“现代中
药提取分离纯化高技术产业化示范工程”，汉方公司开始设计、建设青蒿素的提取生产线
，并取得了提取方法的专利保护。今年上半年，汉方公司绿色提取青蒿素正式通过国家
GMP认证，并于不久前正式投产。
广州药业这一动作可谓应时应景。事实上，从2004年以来，由于WHO将青蒿素及其衍
生物列入治疗疟疾的基本药物及青蒿素其他用途的发现，青蒿素的国际市场需求迅速扩
大，价格飞涨。广州药业选在这个时候进入青蒿素市场意图不言而喻
据了解，所谓绿色提取青蒿素即采用超临界CO2萃取技术提取青蒿素。这种技术相对
于传统的利用有机溶剂提取青蒿素的方法有着安全、环保、节能的优势，单是收得率一
项就可从原来的62%提高到95%，而且提取物质量稳定。
据介绍，广州药业目前已基本形成了“青蒿种植（GAP）－环保绿色萃取（GMP）－系
列产品研发－系列制剂生产（GMP）－国际营销”一体化经营的产业链，首次实现集团产
业链式的青蒿素系列产品国际化销售。
汉方公司目前已在国内确定了青蒿素来源，下一步将通过母公司广药集团的国际销售
网络将青蒿素系列产品打入东南亚、南美洲、非洲等市场。
而广州药业将通过整合旗下汉方公司、白云山化学药创新中心、中一、星群、陈李济
、奇星等，对相关产品剂型进行专利性开发。未来5年，广州药业研发投入将增至10亿元
以上，并在今年底到明年向国内外研发机构抛出合作绣球。
A．竞争格局微妙变化
按照WHO的数据，2004年对以青蒿素为原料的复方蒿甲醚和其他几种疟疾的复方制剂
需求量较上年增长了4倍。WHO2004年复方蒿甲醚的采购量为2亿美元，2005年采购金额增
加了一倍，达4亿美元。尽管采购量加大，但仍存在40%的缺口。国际市场如此巨大的需
求成就了国内青蒿素产业的迅速发展。
目前，国内涉足青蒿素产业的企业主要有华立控股、昆明制药和复星医药3家。就广
州药业进入青蒿素产业，国内青蒿素大鳄华立控股认为“青蒿素产业本身就存在竞争，有
企业进出这个行业很正常，华立只管做自己的市场”。但整个市场竞争格局或面临改变却
是业内心照不宣的事实：广州药业的进入无异于给已近沸腾的油锅下又添了一把柴。
先进入市场的华立控股早在2000年末和2001年10月先后收购了重庆武陵山制药和湖南
吉首制药两个青蒿素原料提取厂，后又斥资1.7亿元购得青蒿素主要厂商之一的昆明制药
29%的股权。昆明制药是目前蒿甲醚原料的主要生产与提供者，并与世界主要抗疟制剂生
产商诺华签订了20年合约。合约规定，诺华优先从昆明制药购买蒿甲醚原料，2005年合
约数为12吨，2006年则为32吨。另一方面，华立控股还掌控着国内绝大部分青蒿素原材
料资源。早在2000年，华立控股就出资500万元在青蒿主产地重庆酉阳建立种植基地并在
去年获得了国内第一个青蒿种植基地GAP证书。今年5月，又与酉阳当地政府签署了“扩建
青蒿种植基地，种植青蒿1.5万亩”的协议。目前华立控股占有国内90%、国际80%以上的
青蒿素资源。
而复星医药是通过2003年底收购桂林制药而挤进青蒿素市场的。桂林制药的优势在于
其是全球青蒿琥酯的发明厂商拥有全球标准制定权，现已在全球36个国家和地区注册销
售青蒿琥酯。2003年，其出口的青蒿琥酯占全球青蒿药物市场份额的38%，远高于其他竞
争对手。今年年初，其又收到通过WHO的GMP复查论证的正式确认函，有望获得WHO抗疟药
直接供应商资格。
事实上，和复星一样，华立控股也在为成为WHO直接供应商而紧锣密鼓地行动着，其
主打青蒿类药物Artekin已经加快了申报步伐，据华立控股宣称，Artekin明年9月将完成
WHO的认证与临床试验。
容易被忽视但又不可小觑的是，诺华为摆脱原料掣肘，开始绕过华立控股直接向上游
采购原料，使得诸如重庆通和制药、成都三奇制药等一批中小青蒿素原料提供商趁此机
会悄悄崛起。
“但我估计，整个青蒿素市场格局不会随着竞争对手的增多在短期内有大的改变。广
州药业的提取技术的确有一定先进性。但就产业而言，瓶颈在资源而不在技术。这样看
来，华立在一定时期内还是具有无法撼动的相对垄断地位。但从原料上看，那些中小企
业或许会对其造成一定挑战。”世纪证券研究所研究员张伟如是分析。从制剂角度看，复
星的青蒿琥酯的成本虽低于复方蒿甲醚，但国际市场上复方蒿甲醚仍占主导地位，且青
蒿琥酯的专利保护也即将到期。
B．青蒿素的利润天花板
国内青蒿素产业之所以出现爆发式增长，源于国际市场的需求激增。
据了解，1998年，WHO开始实施“击退疟疾”计划，计划在12年间把疟疾致死人数降低
一半。然而到2004年，疟疾致死人数反而由过去每年60万～80万升至100多万。主要原因
是疟原虫已经对传统一线药物氯奎和磺胺多辛－乙胺嘧啶产生了抗药性。而只作为推荐
用药的青蒿素制剂却保持着非常好的疗效。目前，全世界51个国家将其列为抗疟首选用
药。
据WHO统计，复方青蒿素制剂的全球需求已经从2003年的200万人份增长到去年的3，
000万人份即一个5天的疗程，预计今年可以达到1.3亿人份，将来可达3亿人份。据法
国RHON公司、SANOFI公司及瑞士诺华公司预测，未来5～10年，青蒿素类产品将在世界市
场上形成15亿美元的销售额。作为新型药物，青蒿素类抗疟药至少有20～30年生命周期
。而我国的单、复方青蒿制剂药品年出口额只在700万美元左右，所占份额不足1%，市场
发展潜力巨大。
然而，一边是市场的需求日益增长，一边又遭遇原料瓶颈。WHO指定的两家制药企业
瑞士诺华和法国赛诺菲都面临着完不成市场定单的局面。于是从去年开始，主要产地重
庆的青蒿价格也从每吨2，000元人民币狂涨到今年的每吨6，000～8，000元，一些地方
甚至出现了设关设卡抢货源的局面，连尚未成熟的早苗都被拔了充数。
与此同时，几年间涉及青蒿素产品生产的企业已经近80家。一如业内人士指出的那样
：“现在有很多原来从事化工产品的生产厂家也开始生产青蒿素，这对中国企业向全球成
药厂家提供原料埋下了很大的质量隐患，在一定程度上严重损耗了本来就稀缺的资源。
”
而张伟对此倒并不是非常担心。他分析，青蒿素相关产品的市场规模并非无限，也存
在利润天花板。目前相关制剂采购基本属于政府买单，而且是用于一些贫穷国家，势必
要求平抑价格。像诺华这样的终端生产商采购时也是按照成本审计定价，而另一方面，
源头青蒿资源不足是无法改变的事实。“这样上挤下压，可以预见未来市场提价空间也不
大，利润增长有限。最终的结果就是未来2～3年，相当一部分企业会垮掉。”
（3）生物素市场迎来“第二春”
两年前，由于我国低价产品大量冲击国际市场，国际市场上生物素的价格由每公斤5
000～7000美元狂跌至每公斤1000美元左右，市场陷入低谷。但今年以来，由于市场归位
以及新应用领域的开拓，生物素市场开始出现新的转机，8月份VSP级生物素的价格已恢
复至每公斤1300～1400美元。
生物素（Biotin，原名维生素H）于1923年首次被西方科学家所发现。现已将其归入
B族维生素产品。
长期以来，生物素只是国际医药市场上一个默默无名的小产品。生物素真正引起世人
高度重视是在进入21世纪以后。过去，营养学家曾一度认定了生物素的作用仅仅是保护
皮肤粘膜、指甲的健康而已。在20世纪的国际市场上，大约80%的生物素原料药被用作饲
料添加剂，只有20%的生物素被用作“多种维生素”的原料之一。目前，全球生物素的总销
量估计在300吨左右。
A．现诱人的新用途
进入21世纪后，科学家先后发现了生物素有不少令人感兴趣的新用途。例如，孕妇在
怀孕头3个月坚持服用“叶酸＋生物素”复合制剂可以预防“脊柱裂隙婴儿”等畸胎。据日本
厚生省在2002年公布的一份大规模临床试验结果，凡是在怀孕头3个月坚持服用“叶酸＋
生物素”的妇女，其畸胎发生率为0/10万，反之对照，妇女的畸胎发生率则高达49/10万
。由此可见，叶酸与生物素配伍可有效预防畸胎形成。据悉，今年年初日本厚生省已正
式宣布，将生物素与叶酸均作为该国孕妇的强制摄取营养物。可以肯定，厚生省这一决
定必将大大促进生物素在日本的销售。
生物素除对孕妇有保护胎儿正常发育的作用外，近年来西方研究人员还发现它还有其
他的新作用。如美国研究人员发现：生物素能直接参与人体内脂肪与碳水化合物的分解
过程。若无生物素的参与，脂肪与碳水化合物的分解速度会缓慢很多。换言之，生物素
能促进脂肪及碳水化合物的分解，使它们加快转化成人体活动所需的能量。若体内生物
素数量不足，脂肪就会在体内蓄积并引起肥胖症。上述新发现为生物素在减肥/瘦身类保
健产品中的应用奠定了基础。与叶酸类似，生物素是一种非常安全的B族维生素，它广泛
存在于小麦粉、鸡蛋、鸡肉及牛羊肉等食品中，在酒精酵母与真菌类食品中也含有丰富
的生物素。可以认为，食用含生物素的食品对人体并无危害（只有保护作用）。1999年
，美国FDA已正式批准生物素属于GRAS级（即“公认为安全的”）营养物质。
B．国际市场人气急升
随着生物素保健功能的重要新发现（即保护胎儿正常发育及促进体内脂肪与碳水化合
物的分解），近年来生物素在国际市场上人气急升，从其价格的升降上即可见一斑。在
2000年之前，纽约市场上USP级生物素价格通常在每公斤2000～4000美元，2002年时这一
价格已急升为每公斤5000～7000美元，而且常常断货（由于当时厂商估计不足，未能及
时扩产），价格暴涨促使一些生产商（其中包括巴斯夫、罗氏、默克、Kgaa和日本武田
等在内）开足马力生产生物素。2002年，国际市场上生物素（VSP级）的总销量已达80吨
，加上调料级生物素的份额，总产量已超过300吨。
C．我国产品冲击国际市场
我国原来很少出口生物素，由于当时国际市场上生物素行情高涨，国内一些厂商也开
始出口生物素产品。由于我国生物素的出口量过大，导致国际市场上生物素价格已降至
每公斤1000美元左右。这一前所未有的超低价格使西方主要生物素生产商难以坚持，最
终停止生产生物素并撤出市场。最早停产生物素的公司是德国Kgaa公司，此后瑞士罗氏
与德国巴斯夫等主要生物素生产商亦相继减产。只有日本武田公司继续生产生物素，但
产品主要供应本国使用，很少出口海外。至2004年年初，我国出口的生物素已占国际市
场总销量近80%。至此，我国产品已成为国际生物素行业的“主宰者”。
D．价格回升，前景再次看好
尽管生物素市场行情低迷，但过去一年里生物素国际市场又出现了新的转机。其主要
因素是：生物素作为一种饲料添加剂加入到家禽饲料中可大大缩短其存栏时间，而且生
物素对“单胃”动物（鸡、鸭、鹅）的助长作用要比“多胃”动物（如牛、羊等）更显著。
饲料级生物素在国际市场上的销量猛增，其用量已接近生物素总产量的85%。据了解，目
前饲料级生物素的平均价格在每公斤450～550美元。
由于前几年西方主要生物素生产商相继停产或减产，今年7月以来国际生物素市场价
格又开始回升，8月份VSP级生物素的价格已恢复至每公斤1300～1400美元。近年来日本
学者报道，生物素具有出色的美容作用，可保持皮肤嫩白、指甲光滑等。这些发现也为
生物素产品开拓了一大新药业用途。众所周知，美容化妆品行业是国际大产业之一，美
容化妆品的国际市场总销售额远远高于药品的销售额。生物素在美肤、美甲（指甲）及
美发上的新应用必将导致药用级生物素销量上升。如据日本有关刊物报道，武田化学株
式会社今年生物素产量比去年增加80%，大部分产品已用于化妆品中。日本生物素产品市
场的欣欣向荣标志着全球生物素市场有望迎来“第二个春天”。预期生物素在美容化妆品
中的新应用将推动生物素总体产销量的上升。我国企业应抓住这一大好机遇，力争在国
际生物素市场上占有更多的份额。
（4）辅酶Q10投资过热与否
曾一度声称大举投资生产辅酶Q10的天方药业不久前突然停止了该项目的进程，不禁
让业界陷入了沉思——此前，国内掀起了一股辅酶Q10的投资热潮，但随之而来的是国际市
场价格的大幅下跌，这两者之间是否存在一定的因果关系？
A．天方喊停辅酶Q10项目
据了解，早前声称欲与两大外资企业合作、投资3000万元人民币建辅酶Q10生产线的
天方药业不久前停止了该项目的进程。
这个消息也得到了天方药业市场部一位负责人的证实。他说，因为辅酶Q10的价格从
2000万/吨降到1800万/吨，跌得比较厉害，据估计这个趋势还会持续下去，所以他们公
司就暂时把这个项目停了下来。
而在向天方药业药物研究所的另外一位负责人进一步求证时，则得到如下回答：“尽
管目前辅酶Q10的市场不是很稳定，国际市场上的波动也比较大，但是，我们相信辅酶Q
10有着非常广阔的市场前景，目前的价格下跌只是暂时的现象，因此，天方不可能轻易
放弃这个项目。即使有日本等强大的对手，但是天方药业也是一个有实力的企业，有信
心与其分得一杯羹。停止该项目的进程，主要是因为前一段时间天方在投资该项目时有
点操之过急了，因此为慎重起见，就把眼下的步伐放得慢一些。不过，眼下的一切程序
还在正常进展之中，预计明年初可以投产。”
从这些言谈中似乎可以看出企业的矛盾心理：既想在辅酶Q10的市场上分得一杯羹，
又对市场形势的走向把握不准，难以决断。
B．日本企业操弄市场？
去年年底，美国FDA把辅酶Q10的建议用量提高了4倍，大大地刺激了辅酶Q10在市场上
的需求量。目前，使用比较普遍的他汀类药物的副作用一直为人所诟病，而辅酶Q10恰好
可以消除这些副作用，这也是美国FDA将辅酶Q10的建议用量提高的主要原因之一。其适
用症广泛且几乎没有副作用的优点也逐渐为更多的人所认识，消费者的乐于接受程度日
渐提高。
正是在国内企业纷纷看好辅酶Q10的市场前景并准备上马生产时，却传来了降价的消
息。那么，这一降价趋势是否真的如企业所预计的那样要持续下去呢？北京博泰世纪科
技发展有限公司总经理、中国药科大学生物制药学院教授王非先生对此提出了自己的看
法：“这种降价只是短时期的现象，不会成为一种趋势。此次降价的原因可能是由于日本
的一家辅酶Q10生产企业在美国投资建设年产30吨的工厂，而造成国内企业的恐慌，使得
价格下跌。去年年初的时候也出现过一次辅酶Q10大降价的现象，价格一度低至12000元
/公斤。后来才得知是日本的几个厂家因看到中国许多企业纷纷投资生产辅酶Q10，可能
威胁到其在国际市场上的垄断地位，于是联手降价。但过了一段时间价格马上又反弹回
去，甚至突破了30000元/公斤大关。因此，在两三年内辅酶Q10的价格还会上扬，至少也
会稳定在目前20000元/公斤的水平。就目前国际市场上的供需状况来看，即使是日本在
美国投资建厂，也仍然不能完全填充这个市场的巨大空缺。
C．国内部分企业闷头赚钱？
由于生产辅酶Q10的成本比较高，售价也高，因此其消费市场主要是在美国、欧洲等
国家和地区，尤其是在美国，服用辅酶Q10甚至已经成为了一种时尚。在我国，辅酶Q10
则主要应用在制药行业，消费地主要集中在上海、北京等经济较发达的地区，全国各地
区间的市场发展很不平衡。
在我国，辅酶Q10的年消费量约20吨，其中有14.7吨是进口产品。有人预计，到2007
年我国对辅酶Q10的市场需求额将达到7亿元人民币。另据一份国家统计表来看，在没有
任何宣传的情况下，辅酶Q10于1996年进入了100种用药量最大的品种之内，足可见其在
我国的市场潜力之大。
据王非透露的数据显示，目前国际上辅酶Q10的产量分布大概如下：日本每年可以生
产400～600吨，韩国为200吨，德国和意大利大概是50～100吨，我国则为30～50吨。但
这些数据在清华大学国际技术转移中心的王福聚研究员看来，却显得有点夸大了。不过
他们都认同的观点是，我国辅酶Q10市场的前景还是很好的，只是还没有完全打开。
虽然目前我国部分企业在生产辅酶Q10的技术上与国外的差距并不大，但是仍面临一
些难题：首先，整体工艺水平参差不齐。以生产每公斤的辅酶Q10为例，成本价低的企业
可以达到6000元，而成本高的却达到了13000元。目前我国有能力生产辅酶Q10的企业也
只有浙江新昌和西安皓天等为数不多的几家，前者年产量大概为10吨，后者则最多在1吨
左右；其次，我国在辅酶Q10和其原料茄尼醇之间的产业链不够完善，两者之间的关系也
没有理顺。由于生产两者的技术平台不一样，茄尼醇主要是提取技术生产，而生产辅酶
Q10目前采用的多是合成技术，结果往往是生产辅酶Q10的企业不能生产茄尼醇，而生产
茄尼醇的企业也不能生产辅酶Q10，因此生产辅酶Q10的企业必须向茄尼醇生产企业购买
原料。目前，茄尼醇的成本价是1300元/公斤，市场价是3000元/公斤。生产1公斤的辅酶
Q10一般需要2公斤茄尼醇，如果企业可以自己生产茄尼醇的话，生产1公斤辅酶Q10就可
以节省3400元的成本。鉴此，日本的一些企业都是自己投资生产茄尼醇，或者与我国或
印度的一些茄尼醇生产企业达成长期的供货协议，以降低其生产成本。此外，国内这一
产业的发展还有一个很有意思的现象。据王非透露，其实现在国内一些真正有能力生产
辅酶Q10的企业并不愿意向外界透露，而是在闷头赚大钱。原因很简单，目前我国的药品
专利保护法还不是很完善，如果公开的话，就会有技术流失的可能。闷头赚钱是企业不
得已的选择，但在一定程度上却不利于技术交流和进步。
D．发酵法生产前景迷离
由于生产成本比低、活性成分含量高、生产工艺相对简单以及原料来源比较广泛，发
酵法生产酶Q10获得了很多厂家的青睐。据王福聚透露，目前在我国只有浙江新昌制药厂
能有此工艺生产，但由于是今年刚投产，所以产量也不是很大，预计明年还可以大规模
生产。不过，由于在生产过程中会造成污染，同时对杂质也不好定性定量分析，因此用
这一方法生产的辅酶Q10，其质量也就不太好控制。所以，王非向记者透露，目前德国已
拒绝进口用发酵法生产的辅酶Q10产品。
对于辅酶Q10的投资热潮，王非、王福聚都有这么一个共识，那就是随着众多企业的
加入和生产技术的进一步提高，其价格也必然会越来越大众化，利润空间自然也会越来
越小。较早前之所以能掀起辅酶Q10投资热，更多的是缘于日本等企业的上游炒作，因此
，早期的巨额利润也是被日本的企业赚去了。
（5）头孢地嗪钠：国药与洋药赛跑
头孢地嗪钠为第三代广谱半合成头孢类抗生素，该品对革兰氏阳性菌、阴性菌及厌氧
菌具有广谱的杀菌作用，对上下呼吸道感染、尿路感染及淋病具有显著的疗效。此外，
该产品对治疗中耳炎、鼻窦炎、妇科感染以及防治术后感染也有很好的疗效，且具有无
肾毒性、耐受性好等优点。近几年头孢地嗪钠在国内外发展较快，国内大中型医院用药
呈现出一种良性的发展趋势，进一步厘清市场的发展态势将有助于产品的营销与策划。
A．研发
头孢地嗪钠是德国赫斯特－鲁塞尔公司开发的品种，1990年5月以商品名“Neucef”在
日本首次上市。该品是头孢噻肟C3位的乙酰氧甲氧基被取代噻唑硫基取代的化合物，是
一个既有广谱抗菌活性，对β－内酰胺酶较稳定，又具有免疫调节作用的新药；对各种急
慢性感染，中性粒细胞减少者的感染有良好的效果。1994年头孢地嗪钠注射药在我国获
得注册，商品名为“莫敌”。前几年，市场上销售的头孢地嗪钠主要是德国赫曼大药厂经
营的品种为主，2002年头孢地嗪钠的专利期满后，通用名药品得到了较快的发展。
河北省药物研究所是我国最先开展头孢地嗪钠原料药及其制剂的研发的企业，1999年
国家批准了其产品进入临床试验；2001年，河北省药物研究所、山东鲁抗医药集团鲁亚
有限公司分别获得了SFDA下发的生产批文。为了调整产品结构、创造新的经济增长点，
鲁抗集团率先建成了年产3吨无菌粉项目，并以商品名“高德”在国内上市。
目前，头孢地嗪钠在国内已形成了国产药与进口药的两大阵容，国内原料药由山东鲁
抗医药集团鲁亚有限公司、浙江永宁制药厂、丽珠集团丽珠合成制药、汕头金石抗菌素
有限公司4家企业生产，产能以鲁抗集团鲁亚有限公司最大，已具有年产量300吨的规模
。
头孢地嗪钠注射剂对老年及儿童细菌感染具有很好的疗效，因此已开发上市的规格从
0.25g～2g共计4种，以适合不同年龄、人群的使用，鲁抗集团鲁亚有限公司、广东邦民
制药厂、珠海丽康医药有限公司、汕头金石粉针剂有限公司4家企业持有13个注射剂生产
批文。
B．市场
山东鲁抗医药集团鲁亚有限公司自调整产品结构后，头孢地嗪钠原料药已逐渐成为其
主导品种之一。在上游原料7-
ACA国产化完成并逐渐显露出价格优势后，也推动了头孢地嗪的发展。浙江永宁制药厂头
孢地嗪生产线于2004年12月正式投入生产，现已成为企业经济发展的增长点。广东汕头
金石制药有限公司的头孢地嗪生产车间经过GMP认证后，也按计划试生产和批量生产。
回顾近几年头孢地嗪钠粉针剂的市场：2001年在全国重点城市样本医院的用药量已达
3.69万支，2002年经过了“亚高速”增长后，达到了10.37万支，销量同比净增长了180.8
9%，产品销售额也取得了同步增长。
从近两年样本医院购药金额看，在抗生素市场销售一片红火的情形下，头孢地嗪钠粉
针剂仍处于稳步增长的状态，不但其购药金额有了大幅度的增长，而且在同年的头孢类
中的比重在逐年上升。从表3可以看出，2002年样本医院购药金额为760万元，2003年上
升到1993万元，比上一年增长了162.24%，2004年增长到3136万元，与上年同比增长了5
7.35%，2001～2004年3年间的复合增长率为85.12%。从这些数据中不难看出，头孢地嗪
钠是第三代头孢菌素中极具潜力的品种。
随着我国医疗体制的深化改革，生物工程与医药产业的发展速度一直在国民经济中处
于显赫的位置，而与人类健康相关的现代产业已逐渐成为新的增长点，医疗市场与药品
市场也将展现出一个重要的转折。近年来，在改革的大潮下，已不断将医药产品推向了
浪尖，尽管抗生素药品多次降价，同时药学界倡导抗生素合理应用的呼声不断，但在不
断加大的医疗需求的距动下，这一类的产品的开发仍在朝气蓬勃地发展，头孢地嗪钠是
第三代广谱半合成头孢类抗生素，在国内外大力推广应用下，以其优异的性能逐渐得到
了临床的认可，销售量已呈逐年上升的趋势。
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（二）化学制剂市场分析
（1）厄贝沙坦：让肾脏远离『怪兽』
今年的10月8日是我国第八个高血压日。在威胁人们生命的急症中，最可怕的是脑卒
中和急性冠心病，而高血压正是它们发病的最重要因素。同时，高血压和糖尿病、蛋白
尿一起又构成肾脏病发生及发展的重要危险因素，三者纠集在一起作恶，俨然成了折磨
肾脏的“三头怪兽”。本期“高血压日专题”将重点对如何强效降压、确切改善蛋白尿、有
效延缓糖尿病肾病进展进行探讨。
A．糖尿病、高血压、蛋白尿：折磨肾脏的“三头怪兽”
在全球，需要通过血液或者腹膜透析，甚至需要移植肾脏才能维持生命的终末期肾病
（ESRD）正成为一种日益严重的医疗问题和社会负担。
在欧美国家中，导致ESRD的首要病因是糖尿病，例如美国需要透析或者其他肾脏替代
治疗的病人一半是由糖尿病引起，由高血压和肾小球肾炎引起的则分别占27%和13%。
高血压本身就是肾脏病发生和发展的重要危险因素，而且往往与糖尿病并存，两者“
狼狈为奸”，互相纠集在一起作恶，对肾脏造成更大的伤害。一项大规模的英国前瞻性糖
尿病研究（UKPDS）证实，严格控制血压能够使临床肾脏病的发生率降低39%。
糖尿病肾病的基本病程从比较隐匿的早期糖尿病肾病开始，即出现微量白蛋白尿。如
果没有合适的治疗，20%～40%的微量白蛋白尿患者可能进展为显性糖尿病肾病，在出现
显性糖尿病肾病20年后，约20%的病人最终导致ESRD。研究表明，蛋白尿是肾脏发生危险
事件增加的预测因素；而对于1型和2型糖尿病患者而言，无论是否合并高血压，微量白
蛋白尿均与心血管危险增加相关。
由此看来，糖尿病、高血压和蛋白尿俨然成了折磨肾脏的“三头怪兽”。究其原因，目
前认为与人体内一种称为“肾素－血管紧张素”的系统紊乱密切相关。因此，要有效地应
对这个问题，还需要从根源上来解决，这样才能从容地“驱魔降兽”。
B．及早干预，让肾病患者获得新生
事实上，延缓肾病进展至ESRD，早发现、早诊断和早干预至关重要。在日常生活中有
必要及早认识和注意疾病危险因素，尤其是肥胖、吸烟、不当饮食、少运动等。一旦发
现了糖尿病或者高血压，则要定期常规监测尿微量白蛋白，以便在最早期发现肾脏的损
害，从而预防或延缓肾病的进程。
大规模临床试验已证实对于糖尿病早期出现微量白蛋白尿的患者，即使血压正常仍建
议及早使用阻断肾素－血管紧张素系统的药物，如血管紧张素受体拮抗剂（ARB）来干预
。ARB类药物一方面能够有效降低患者血压，而且还具有降压之外的肾脏保护作用：减少
蛋白尿，抑制肾间质纤维化和肾小球硬化，从而有效延缓隐匿性肾病向临床肾病，及临
床肾病向肾功能衰竭的发展。2003年美国糖尿病协会（ADA）公布了有关糖尿病肾病的建
议，充分肯定了ARB对糖尿病患者伴有不同程度蛋白尿（伴或不伴高血压）的肾脏保护作
用。
C．厄贝沙坦：目前惟一具有全程干预糖尿病肾病进程证据的ARB
厄贝沙坦（商品名：安博维，赛诺菲－安万特公司）是ARB中的重要成员。该药于19
97年首次批准用于高血压治疗至今，已经在全球50多个国家获得广泛应用。临床研究显
示，厄贝沙坦的降压作用比其他ARB药物如缬沙坦和氯沙坦的作用更强，在肾性高血压患
者中也有良好的降压作用，且患者均表现出良好的耐受性。
在大型临床研究中，厄贝沙坦的应用覆盖了糖尿病肾病的早期和中晚期，因此它能够
全程干预糖尿病肾病的进展。基于大量确凿的临床研究证据，欧洲药品审评机构（EMEA
）和美国ＦDA 2002年批准了厄贝沙坦用于高血压伴糖尿病肾病患者的治疗。
厄贝沙坦是目前惟一具有全程干预糖尿病肾病进程证据的ARB。近年来对厄贝沙坦开
展了两项重要的临床研究（统称为PRIME研究，即死亡率和发病率评价计划），其中一项
是IRMA2研究（厄贝沙坦逆转高血压合并2型糖尿病患者的微量白蛋白尿试验），另一项
则是IDNT研究（厄贝沙坦治疗中晚期2型糖尿病肾病研究），分别评估了厄贝沙坦在延缓
糖尿病早期肾病和糖尿病中晚期肾病患者进展方面的确切效果。
IRMA2研究共入选590例高血压合并2型糖尿病和微量白蛋白尿患者。患者随机分为3组
，分别接受厄贝沙坦150Mg/D、厄贝沙坦300Mg/D和安慰剂的治疗，观察时间为2年。结果
厄贝沙坦300Mg组和厄贝沙坦150Mg组分别有5.2%和9.7%的患者进展为糖尿病肾病，明显
低于安慰剂组的14.9%。这一结果表明，厄贝沙坦显著减慢从微量白蛋白尿到糖尿病肾病
的进程，并且其效应与治疗剂量相关，即较大剂量的厄贝沙坦直接减少白蛋白尿和糖尿
病肾病发生率的疗效更好。此外，研究显示厄贝沙坦还具有良好的安全性和耐受性。该
研究证实了厄贝沙坦的肾脏保护作用，奠定了其在2型糖尿病肾病防治中的地位
IDNT研究评价了厄贝沙坦对2型糖尿病肾病患者肾功能的保护作用。该项研究共纳入
1715例患高血压病和糖尿病肾病的患者，分别给予厄贝沙坦300Mg/D、氨氯地平10Mg/D或
安慰剂治疗，平均随访2.6年。结果显示，厄贝沙坦组患者基线血清肌酐浓度加倍、进展
至肾病晚期以及所有原因导致的死亡的发生率比安慰剂组低20%，比氨氯地平组低23%，
说明厄贝沙坦（300Mg）对2型糖尿病肾病患者也具有良好的肾脏保护作用，能明显减缓
肾病进程。
D．早期应用厄贝沙坦，降低治疗成本
最近，复旦大学药物经济学研究与评估中心的专家评估了厄贝沙坦用于中国高血压伴
2型糖尿病并且已经出现微量白蛋白尿的患者治疗的成本和效益比。结果发现，早期服用
厄贝沙坦能够降低ESRD的累积发病率达8%～22%，节省治疗费用30～348元，每个治疗的
患者可延长0.638寿命年。晚期服用厄贝沙坦虽然有效，但在效益程度上有所降低。
因此，早期服用厄贝沙坦（300Mg）治疗糖尿病、高血压和微量白蛋白尿症的患者不
仅可以延长寿命，减少终末期肾病的发病率和延缓肾移植或透析的时间，还能减少相关
医疗费用，减轻社会经济负担。
厄贝沙坦以其强效降压、确切改善蛋白尿、有效延缓糖尿病肾病进展的特点，有望成
为临床医生征服“三头怪兽”的重要利器，为广大糖尿病肾病患者带来福音。
（2）女性更年期产品市场：营销谋求更高层次的整合
在女性更年期，由于身体所表现的一些不适症状能被明确感知到，对女性生理和心理
影响非常大，因而直接导致了市场需求的迫切性和潜在需求的广泛性，从而形成了巨大
的更年期用药市场。笔者认为，女性更年期用药市场特点明显，其市场推广策略必须与
其他女性产品有明显的区别。
A．市场特征分析
巨大的“蛋糕”更年期人数约占女性人口的20%，约1.3亿之多，而其中超过80%会有更
年期综合征表现。根据建设部统计数据，我国城市人口占36%，其中就有4600万城市更年
期女性。同时，由于更年期的年龄跨度可达10～15年，女性保健意识在逐步提高，因此
，成为消费者的更年期女性将会逐渐增多。
迫切的需求更年期最易为女性感知的症状是失眠、潮热、多汗、心慌、关节痛；最让
女性难以启齿的是生殖系统萎缩，女性特征衰老加速，性爱能力下降；潜在的影响还包
括皮肤老化、骨骼钙流失、心脑血管健康的影响……凡此种种，导致更年期女性普遍具有
莫名的紧张感、失落感，往往很迫切地想要解决这些病症。
升温的市场近年来，更年期保健话题日益受到大众媒体的关注，医疗保健类的电视栏
目、科普书籍发挥了良好的教育功能。加之前仆后继的药品保健品对市场的培育，使更
年期女性对自身保健有了较好的认知。受保健意识、购买力、媒体特性等因素影响，市
场正呈现不断升温态势。
激烈的竞争目前，女性更年期市场的产品不下50种，既有处方药、OTC，也有保健品
，竞争较为激烈，市场整体处于无序竞争状态。
B．竞争产品分类
处方药类主要产品有倍美力、利维爱等，以雌激素替代疗法（ERT）为主，在医院市
场比较成熟。据估算，2000年国内销售额为人民币2亿元左右。目前主要用于具有严重更
年期症状的患者以及早衰女性的治疗。
OTC类竞争较为激烈。按照产品特性可分为两类：一类是传统调理类，广告诉求较为
温和，更倾向于日常保健，如静心口服液、更年安、坤宝丸、六味地黄丸等。其中，静
心口服液借助起步早、品牌响、价位适中的优势取得了较大的成功。另一类是现代保健
类，虽然也是以传统中药配方为主，但更注重时尚特点，最典型的广告诉求是“卵巢护理
”，比如傅山药业推广的金时雨龙凤宝胶囊、贵阳新天药业的坤泰胶囊等。
保健品类多以天然植物雌激素（大豆、葛根等）为主要原料，报批功能以“增加骨密
度”为主，主要品种有易缓舒、天雌素、青春态、汇仁延年钙、华源金医保等。其概念诉
求以“天然补雌”、“防止骨流失”、“修复卵巢”为多。
C．市场趋势预期
综合分析更年期市场特性，笔者认为，在没有行之有效的产品一统天下前，市场将继
续保持这种激烈竞争的状态。预计未来更年期市场将呈现如下走势：
首先，更年期整体市场扩大。随着商家、医疗单位、公众媒体宣传教育的深入，消费
者对更年期的认知程度将继续提高，选择通过药物消除症状、以保健品作提前预防的群
体将有所增加，并导致市场容量进一步扩大。
其次，由于中药OTC类产品符合这一年龄段女性的消费习惯，而且副作用小，市场前
景广阔，市场份额将会稳步扩大；保健类产品由于见效慢、广告宣传受限等原因，市场
拓展有较大的难度，有待产品力、资本实力强大的企业介入。
第三，营销必须走向更高层次的整合。随着市场竞争日趋激烈，市场监管力度的加大
，单纯采取广告拉动、终端推广、学术教育等方式已经无法适应市场环境的变化，如何
有效导入健康（生理和心理）服务，嫁接会议营销、数据库营销等营销模式，提升整合
的实效，必将成为未来女性更年期产品市场的必然趋势。
D．营销重点策略
对于OTC和保健品来说，竞争日趋激烈，在营销传播方面，怎样能够脱颖而出？笔者
认为，有以下几点值得重点关注：
念创新目前更年期市场产品的概念提炼存在不少弊端，“补雌”概念无法完全消除消费
者对“激素”固有毒副作用的担心，只能从医院市场分一杯羹，因此难以做大；大豆异黄
酮、钙的产品原料，无法支撑起保健品的价位，限制了市场的发展；而“滋阴补肾”的概
念则新意不足，没有特点，对于中小企业来说并不合适；“卵巢护理”的概念虽然较为新
颖，但先后被金时雨、坤泰胶囊、伊更美等多个产品所用，在产品力无法支撑的情况下
，势必造成承诺过度，影响消费者的信任度，造成市场“夹生”。因此，如何选择产品力
强大的产品，并进行更为有效的概念创新是重中之重。
媒体启动由于更年期市场需要深度教育和诱导，因此，选择报媒启动市场更为合适。
当然，有大资本作后盾另当别论。坤泰胶囊在做样板市场时通过报媒广告和宣传图册的
方式展开产品信息的传播，取得了较好的效果。另外，根据更年期女性的特点，电台广
告以互动性强的优势能有效引发目标人群参与的积极性，也是一个不错的选择。
利益诱导更年期女性病症多，但必须找到其需求最为迫切的方面，才能在广告、回访
中有针对性地进行诉求诱导。找到核心症状，找到产品的核心功效，才能激发消费者的
购买欲。必须强调的是，从女性生理特点分析，绝经前、绝经期、绝经后期的病症重点
并不一致，其需求也不一样，必须在营销策略方面区别对待。
深度沟通从更年期女性人群心理特点和当前市场特征分析，采用电话营销、终端咨询
等一对一的方式进行私密沟通，更适应消费者心理。比如，更年期引起的月经不调、性
生活障碍、情绪变化等，更适合作面对面的沟通。因为更年期症状本身也受心理层面的
影响，所以咨询医生、回访人员必须加强服务意识，学会倾听，学会关怀，这样才能提
升顾客的忠诚度。
（3）抗艾药市场的青涩魅力
1988年，联合国大会将当年的12月1日定为世界首个艾滋病日。这17年来，尽管国际
社会抗击艾滋病的不懈努力，抗艾药不断开发应用与临床，但艾滋病魔在全球的肆虐，
仍然没有收敛，反而继续恶化。
据联合国艾滋病规划署的统计显示，从1985年到2004年，每年艾滋病毒感染者人数都
比前一年大幅度增加，至今已高达3940万人，仅2004年就新增病例490万人，而2004年死
于艾滋病的人多达310万人。
A．国际研发之势如火如荼
面对病毒感染人数急剧增长的严峻形势，刺激了抗艾药市场暗暗发力，现时，美国F
DA已相继批准了80多种预防治疗人类免疫缺陷病毒药物，疗效显著备受推崇的已有20多
个药物，其年销量增长率约在13%～15%左右，但由于一些发展中国家向生产商施加压力
，迫使其大幅降低抗艾药的价格，以及呼吁免费向贫穷的患者提供免费治疗，以致销售
额未能得到同步上升，但也占据了重要的一席。
据Pharma
Business公布的2000年全球畅销500强药物中，抗HIV药物的销售已达50.42亿美元，市场
主要由世界七大制药厂商把持，其中逆转录酶抑制剂占65%，蛋白酶抑制剂药物占35%。
抗艾药的年销售增长率约在13%～15%左右。据国外权威机构预测，到2005年，世界七大
主要市场抗艾药物的销售额将为35亿～40亿美元，并且会达到71亿美元的高峰。同时，
供应商的目光不约而同地瞄准了巴西、中国、印度、南非和泰国这5个新兴市场，以寻求
新的利润增长点。
在世界七大制药厂商中，葛兰素史克、百时美施贵宝和雅培已成为抗艾药物生产商中
的三大巨头，2002年这3家公司的抗艾药的销售额已达40亿美元，占全球总额的3/4；20
03年抗HIV药物市场已近60亿美元，平均年增长率约5.5%。其中葛兰素史克拥有的6个药
品在2003年的收入达15.01亿英镑，比2002年的14.65亿英镑增长了2.5%。2004年，全球
销售额又增长了4%，仅在美国，其抗艾药物的销售额就达到了7.47亿英镑；百时美施贵
宝的5个药品的销售额为16.73亿美元，比上年同期增长了25%。由于巴西、中国、印度、
南非和泰国的HIV/AIDS人数激增，市场需求也迅速扩大。
然而，在2004年至2015年间，HIV市场增长的步伐有所放缓，其平均年增长率将保持
在5.5%左右。其中，价格限制、药品专利到期、通用名药上市和患者数量的增长极为有
限是影响市场的最主要原因，同时，潜在的供应疲软也是影响的因素之一。所以，尽管
抗艾药市场早在1987年第一个药物齐多夫定上市的时候就启动，但目前仍是一个相对不
成熟的市场。
B．中国——国内外企业的竞技场
我国在1985年才报告发现首例艾滋病，但到2003年底，按中国官方统计的结果，艾滋
病毒感染人数已猛增到84万，并且出现了向普通人群蔓延之势。目前，我国艾滋病病毒
感染者已达100多万人，在亚洲居第2位。有专家警告，如果不采取有效的控制措施，到
2010年感染者数量有可能达到1000万人。尽管我国这个有100多万艾滋病患者的庞大市场
中，也只有5%～10%的病人去接受治疗，但是，随着政府对艾滋病的防治工作的加强以及
降低抗艾药的价格等措施，市场空间将逐步扩大，自然吸引国内外厂商进行激烈的角逐
。特别是一些国产抗艾药将以其低廉的价格利器打破国内市场的坚冰。
齐多夫定最先由东北制药厂生产，之前以OEM形式为韩国大鹏物产贸易公司供给原料
药品，2002年8月获得SFDA新药证书，9月初正式向市场推出齐多夫定制剂，商品名为“克
度”。之后，国内企业已开发成功了齐多夫定、去羟肌苷、司他夫定和奈韦拉平、茚地那
韦5个品种。厦门迈克生公司已具备了生产齐多夫定等抗艾滋病原料药的能力，成为巴西
、印度、南非多国的供应商。
国内抗艾药过去主要以片剂、胶囊口服剂居多，武汉荷普药业开发出“注射用齐多夫
定”，获得了新药证书，使我国制药业与国际接轨迈出了一大步。
新药研发方面，江中集团和中国军事医学科学院共同研制的抗艾滋病化学新药二咖啡
酰奎尼酸（IBE-5），正式被国家食品药品监督管理局批准进入人体临床试验阶段。
云南省获国家批准的具有自主知识产权的抗艾药“复方三黄散胶囊”进入临床试验研究
；由中国科学院昆明动物研究所研制的世界领先并具有自主知识产权的抗艾新药西夫韦
肽今年4月已获得SFDA批准进入Ⅰ期临床试验。据称，临床结果证实，西夫韦肽的疗效明
显优于国际上的抗艾新药恩夫韦肽（T20）。
百时美施贵宝公司也于近日透露，获FDA批准的首个每日一次给药的艾滋病治疗用药
锐艾妥（阿扎那韦，Reyataz）即将引入中国市场。锐艾妥是百时美施贵宝公司自主研发
的蛋白酶抑制剂，2003年6月在美国首次获准上市，2004年的全球的销售额达到了4.14亿
美元，有专家预计，锐艾妥今年的销售业绩有望达到5亿美元的新高。
目前，我国政府对抗HIV药物实行定点生产，统一集中采购方案，并纳入国家药品储
备，进行分配调拨发放，而且对抗艾药免征增值税。卫生部、财政部规定，为农村居民
和城镇未参加基本医疗保险等医疗保障制度的经济困难人员中的艾滋病病人免费提供抗
病毒药物等。这些利好政策，今后对推动安全有效的抗艾新药用于国内临床将起到积极
的作用。
C．国内研究重点直指生物领域
国际艾滋病疫苗行动组织（IAVI）主席塞斯•伯克利指出，艾滋病治疗药物等其他手
段对控制艾滋病蔓延、提高病人生存质量至关重要，但只有疫苗才有可能完全消灭艾滋
病。目前，全球约有近百种在研新药处于人体临床研究或上市待批阶段，其中包括了35
种疫苗，前景看好的在研产品有：
一种在研疫苗被设计成能诱导不同类型的免疫应答，促进人体总的免疫反应。
另一种候选疫苗将从AIDS的病毒中获取的DNA片段与一种促进免疫反应的蛋白结合在
一起。其目的不仅是预防感染，还能限制该病毒引起的病变。
另外，具有明显特性的在研抗艾药包括：
第一个整合酶抑制剂。该药被设计成能阻断病毒自身复制所需要的一种酶。
一种反义基因疗法。使用两种新型技术促进对HIV的免疫应答。
第一个棘白菌素类（echinocandins）抗真菌药。致命性真菌感染常常侵袭AIDS患者
虚弱的免疫系统。该药可靶向侵入性真菌细胞的细胞壁。
目前，美国、瑞典、法国、日本、中国等国家都有抗艾疫苗进入到人体试验阶段。
反观我国的情况，虽然全球治疗艾滋病药物的原料60%以上来自中国，但是由于我们
没有自主知识产权，因此，在抗艾药和其他成品药的全球市场链上，我国企业得到的利
润很少。相反，国外专利权人可以获得超过生产成本数倍、数十倍的销售利润。这也是
我国制药业的一块“心病”。因此，开发我国有自主知识产权的抗艾药成为企业梦寐以求
的目标。
分析我国医药工业的现状，尽管我国进入生物领域的时间较晚，但起点高，发展快，
因此，最有希望在此领域攻克抗艾药专利技术壁垒，特别是以疫苗为代表。目前，一些
有希望的生物技术药品和疫苗正在试验中。
天津扶素生物技术有限公司新开发的膜融合抑制剂“扶素康”，该药是根据人类免疫缺
陷病毒膜蛋白Gp41的结构设计的药物，能阻断病毒进入正常细胞的通道，干预病毒与正
常细胞的融合，目前进入临床前研究阶段，获国家发明专利，并申请国际专利。
中国作为一个巨大的疫苗试验平台，早已被越来越多的科研者所选择。今年初，由长
春百克公司研制的艾滋病疫苗，正式获得SFDA的批准进入Ⅰ期临床。今年3月，8名志愿者
在广西疾病预防控制中心分别接种了艾滋病疫苗或安慰剂。
与其同样轰动的是，今年3月25日，中国科技大学正式对外宣布，学校研究人员通过
与国外机构的合作，已经成功找到阻断艾滋病病毒复制的新途径，为无抗药性艾滋病药
物的研制提供了新的手段，这一成果已在国际权威学术刊物上发表，引起舆论关注。
看来，人类攻克艾滋病病毒已是指日可待。
（4）去甲/万古霉素医院用药市场增长超二成
[pic]
近年来，随着细菌的耐药性不断增长，其日益成为人类健康的一大威胁，特别是耐药
的革兰氏阳性菌（G+）。据中国细菌耐药监测研究组报道，全国18家大医院连续6年进行
的40次监测结果表明，革兰阳性菌在总分离菌中所占比例呈上升趋势，已由28.8%上升至
38.2%，其中葡萄球菌属的耐药率总体增长10%～30%，须引起警惕。目前对耐药的革兰氏
阳性球菌临床上的治疗药物主要为去甲/万古霉素，还有替考拉宁等产品，两者均对重症
G+，特别是耐甲氧西林金黄色葡萄球菌（MRSA）和耐甲氧西林表皮葡萄球菌（MRSE）感
染有较好的疗效。
2004年全年，去甲/万古霉素和替考拉宁在16城市典型医院用药数量95万支，同比增
长22.6%，用药金额为1.04亿元，较去年增长24.7%，2002～2004年3年平均增长率为25%
（见图1）。
A．国内外厂家竞争格局形成
目前，去甲万古霉素的制剂以华北制药原研的万迅为主，还有浙江浙北（史比欣）和
张家口长城制药等，而万古霉素则以进口品牌为主，有礼来公司原研的稳可信、韩国希
杰仿制方克林等，浙江新昌药厂已于去年推出国产仿制万古霉素，即来可信。替考拉宁
一直是国外品牌，主要有安万特（他格适）和赫斯特公司。这几家的市场份额分布情况
见表1。
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根据2005年1季度的用药统计，华北制药的万迅仍在此类市场上占有主导地位，拥有
49.2%的份额（见表2），但由于价格低于其他品种，在金额上仅占28.1%；礼来位居第二
，数量上占38.7%，而金额却占有半成。浙江新昌的仿制万古霉素来可信进入市场两年来
发展较好，2005年1季度在数量上已经由2.0%上升为4.8%，金额占4.7%。
[pic]
据有关临床研究，去甲万古霉素、万古霉素和替考拉宁在治疗耐药G+感染上的疗效和
安全性无显著差异，均能达到较好的临床效果。但在价格上三者相差较大，因此使得万
迅在数量上占有近5成的比例，而金额上却只占有近3成的份额。
这三种产品的用药主要分布北京、上海、广州这三大城市，占总用药数量的63%，这
与三个城市的医疗用药水平相关。但这个比例比2002年的68%下降了5个百分点。这其中
主要是由于北京的用药增长缓慢，所占份额由原来的44%下降到现在的32%，而其他两个
城市的份额正在扩大。
万迅和稳可信由于多年来的临床推广力度甚大，在这几大城市均有较大的用药量，而
市场的跟随者，如韩国的方克林在2004年也取得了近5%的市场份额，主要是在北京和广
州取得的，而浙江新昌目前的主要市场为上海和南京等江浙一带。
B．五种预测
1、耐药G+菌具有多重耐药性，许多抗生素均对其束手无策，而去甲/万古霉素、替考
拉宁由于其独特的杀菌机制，是治疗此类耐药菌的最有效武器。因此，随着抗生素广泛
应用，多重耐药菌特别是MRSA和MRSE的感染率不断提高，此类药品的市场空间会继续放
大，预计平均增长率不低于20%。
2、从以上分析可见，在治疗重症耐药G+的领域仍然以去甲/万古霉素为主导，而在这
片市场上呈现的是由中国自主研发的国产品牌万迅和进口品牌稳可信这两虎相争的局面
，目前在数量上万迅占有近五成的市场，已经连续多年成为此类市场的领导品牌，稳可
信处于第2的地位，现在两者均处于一种相对稳定的竞争状态。
[pic]
3、从地域上看，此类药品主要用药地区仍集中在北京、上海和广州这三地。据统计
，这三个城市的用药正在以11.6%的年平均速度在增长，但低于这类市场的年均增长速度
25%，可见其他城市虽然目前所占份额较少，但有较大的增长潜力，例如杭州、南京、济
南等地，其年均增长速度就高于平均水平，各品牌可以加强这些地区的培育。
4、替考拉宁在治疗MRSA及MRSE的领域中应用较少，目前主要以外国品牌为主，目前
去甲/万古霉素在这一领域由于具备较好的疗效和安全性及多年的临床应用，使其具有较
扎实的用药基础，而替考拉宁较前两者并没有突出的特点，且其单价较高限制了其得到
更大的应用。
5、目前我国自主研发的万迅经过多年的质量研究和改进，纯度显著提高至95%以上，
目前无论在外观、内在质量、临床疗效及安全性方面均有资料引证可与进口万古霉素相
媲美。在国家大力推进医疗保险制度改革、抑制药费增长的政策导向下，万迅凭借其高
纯度、良好的临床疗效和安全性，并具有较好的成本效果等优势，在此类市场中具有较
好的发展前景，其领导地位不易被撼动。
【注】零售参考价：万迅77元/支，稳可信186元/支，仿制万古霉素（方克林、来可信）
等为138元/支，他格适为（386元/支）。
※ 相关连接：
万迅（注射用盐酸去甲万古霉素）是由华北制药开发的，即由我国自主研究开发的糖
肽类抗生素，主要用于治疗革兰氏阳性菌特别是耐甲氧西林的金黄色葡萄球菌和表皮葡
萄球菌等耐药球菌引起的感染。1968年，华北制药厂应用由李群等从中国贵州土壤中分
离出放线菌万23号菌种试制成功万古霉素，经临床试验后投入批量生产。此后，华北制
药厂对该菌种以各种手段和方法进行不断地诱变和选育，1985年凌大奎等研究证明诱变
和选育后的万23菌种产物为N－去甲万古霉素。
后由华北制药联合卫生部药品生物制品检定所、华山抗生素研究所等国内多家科研机
构对去甲万古霉素的生产工艺、临床药理和临床疗效进行重新研究，结果表明“去甲万古
霉素在体内外抗菌活性、急性毒性、动物和人的药代动力学、安全性方面与美国礼来公
司的万古霉素霉素相似，两者一样对MRSA具有极强的临床效果。1990年，盐酸去甲万古
霉素及注射用盐酸去甲万古霉素经国家鉴定后被载入中华人民共和国药典。
因此，去甲万古霉素不是仿制药品，是由华北制药首先研制的产品，华北制药拥有完
整的自主知识产权。且经过多年的临床研究和实践证实万迅与进口的稳可信具有完全相
同的适应症和临床效果，用法用量相当。华北制药生产的去甲万古霉素（万迅），经过
多年的质量研究和改进，杂质明显减少，纯度显著提高至95%以上。现在国产的万迅无论
在外观、内在质量、临床疗效及安全性方面均有资料引证可与进口万古霉素相媲美。
（5）“黄金季节”抗过敏药市场激变
步入秋季，各大医院门诊来求诊的过敏性疾病患者不断增多。其中尤以过敏性哮喘、
过敏性鼻炎、过敏性皮肤病（荨麻疹）为甚。有医院作过统计，过敏性鼻炎占鼻病就医
人数的85%，其中秋季罹患过敏症者竟达79.8%。
过敏性疾病又称变态反应性疾病，是指机体受抗原性物质（也称变应原或过敏原），
如花粉、粉尘、食物、药物、寄生虫等刺激后，引起的组织损伤或生理功能紊乱，属于
异常的或病理性的免疫反应。2005年世界变态反应组织（WAO）公布了对30个国家进行的
过敏性疾病流行病学调查结果：在这些国家的12亿总人口中有22%（2.5亿人）患有Ige介
导的过敏性疾病。而春秋两季又是过敏性疾病的发病高峰期。因此，可以说，秋季也是
抗过敏用药市场的“黄金时节”。
随着抗过敏药的推陈出新，其市场结构已有了很大的改观，进一步带动了产品的换代
升级。
据2004年全国重点城市样本医院购药统计表明，呼吸系统用药已达4.03亿元，与上一
年同比增长了23.42%，其中抗过敏药品约为7290万元，占呼吸系统用药的18.09%，与20
03年同比增长了24.16%，高出呼吸系统用药0.74个百分点，测算全国抗过敏药品市场约
在6亿元左右，第二代H1受体拮抗剂已成为这一领域中的活跃“分子”。
A．更新换代
在近两年国内样本医院临床用药中，第二代H1受体拮抗剂咪唑斯汀（MIzolastine）
是排列在前3位的抗过敏药品之一，而与其比肩的是西替利嗪和氯雷他定，2004年3个品
种占据了抗过敏药88%的市场份额，而其他近20种抗过敏药物仅占了市场的12%，从而形
成了一个格局分明的阵容。
咪唑斯汀是新型非镇静抗组胺药物（NSA），同属于H1受体拮抗剂（H1-
RA），临床常用于治疗各种变态反应性疾病，具有抗组胺和抗过敏性炎症的双重作用机
制。该品是由赛诺菲圣德拉堡公司与日本三菱化学株式会社合作研制成功的，并于1996
年率先在美国上市，获批的主要适应症是季节性和长年性过敏性鼻炎、过敏性眼结膜炎
和急性荨麻疹等。1997年4月，该药在英国、瑞士等欧盟15国注册上市。1998年在德国上
市，目前是赛诺菲圣德拉堡公司旗下的主要品种。由于咪唑斯汀疗效确切，副反应少，
在国外上市后即得到了医生与患者的认可，1998年，仅赛诺菲圣德拉堡与法国高德美（
Galderma）两家公司的销售额已达10亿法郎，在全球抗组胺药物中约占3%～5%的市场份
额。
2001年，我国批准了赛诺菲圣德拉堡公司咪唑斯汀缓释片剂“皿治林”的行政保护申请
，同时批准了赛诺菲圣德拉堡的咪唑斯汀缓释片在中国用于临床，产品由西安杨森进口
分装销售。2004年“皿治林”获得SFDA生产批文。
咪唑斯汀在国内开发得比较早，2000年北京红惠生物制药公司完成了药物的研制、临
床试验，并上报SFDA。2002年2月，SFDA批准了北京红惠制药的咪唑斯汀缓释片作为二类
新药在国内生产，并以商品名“尼乐”上市销售，这是第二代H1受体拮抗剂中的惟一独家
生产的品种，享有8年的保护期。
B．参与角逐
咪唑斯汀具有抗组胺和抗炎症双重作用，是速效、长效和强效的H1受体拮抗剂，在治
疗过敏性鼻炎、鼻塞优于其他抗组胺药物，并有稳定肥大细胞膜和抑制炎症细胞的作用
。对老年人精神、技能行为及认知能力无明显影响。
咪唑斯汀在我国样本医院虽然已成为三大新抗过敏药之一，但是总体上仍处于市场开
发阶段。在2002年上海召开的第35届全国新特药交易会上，西安杨森公司推出了咪唑斯
汀缓释片，展开了抗过敏药销售的前期铺垫，上市后销售金额一路攀升，2002年在国内
样本医院中占了6.03%份额。西安杨森从新药学术推广和专业领域医生互动入手，从重点
医院逐渐向其他医院拓宽，2004年咪唑斯汀在全国重点城市样本医院购药金额增长到60
0多万元。
咪唑斯汀与同类H1受体拮抗剂相比，具有潜在的优势，其药理学活性高于氯雷他定和
特非那定，能较好的与组胺竞争细胞上的H1受体，增加毛细血管的致密度，减少渗出，
抑制过敏反应时组胺的释放。在减缓病痛方面比西替利嗪迅速，治疗过敏性鼻炎比氯雷
他定功能更强。
C．厂商格局
目前，咪唑斯汀缓释片剂国内市场由西安杨森和北京红惠两家把持，其中西安杨森销
售的“皿治林”占据了主要份额，北京红惠制药的“尼乐”处于弱势。2003年在全国医院中
咪唑斯汀市场约为470多万元，2004年同比增长了37.66%，约为650万元左右，在抗过敏
药品市场中的比例由8.08%增长到8.9%。
但从价格方面来分析，“皿治林”与“尼乐”的零售价存在一定的差异，“皿治林”的价格
为29.80元，而同规格的“尼乐”为25元，每天治疗剂量与费用对比，“尼乐”每天用药金额
为3.57元，比氯雷他定（开瑞坦）的4.60元/日节省了22.39%。比“皿治林”的4.26元/日
节省了16.20%。可见，在我国医疗卫生人均消费水平不高的形势下，“尼乐”具有一定的
价格优势。
尽管如此，2004年，国内市场上的咪唑斯汀缓释片中“皿治林”仍占据了95%以上的份
额，而“尼乐”尚处于市场开发期的循序渐进过程，因此在市场上暂处于弱势。但从2005
年上半年的销售看，“尼乐”的销售已有起色，这主要得益于2004年咪唑斯汀进入《医保报
销目录》的利好因素刺激。
D．市场机遇
在全球生态环境变化的影响下，各类过敏性反应疾病呈现出不断增加的趋势。而医学
的进步，推动了抗组胺药物的发展进程，在两种作用力下，这一类药品的市场呈现不断
上升的趋势。
近几年，国外新上市了许多抗组胺新药，如地氯雷他定、左旋西替利嗪等，这些产品
均为纯手性合成药物，具有与第二代非镇静抗组胺药相似的作用机理，特点是半衰期长
，副作用小。在抗过敏药物中，从医院处方药到药店OTC品种，第二代H1受体拮抗剂均已
占据了主要份额，但是从用药量来看，第一代H1受体拮抗剂仍然发挥着重要作用，从而
在抗组胺市场上形成了一道亮丽的风景线，在日益增长的需求下，给这两代产品带来无
限的商机。在我国，国家加强处方药管理的同时，OTC医药市场发展也日趋成熟，我国的
医疗制度在不断改革，人们自由选择药品以及国人与西方消费观念的差异，都会对新药
市场的开拓带来影响。
[pic]
※ 链接：常用的抗过敏药物主要类型
一、组织胺药。这是最常用的抗过敏药物，最适用于1型过敏反应。常用的有苯海拉
明、异丙嗪、扑尔敏、赛庚啶、息斯敏、特非那定等。
二、过敏反应介质阻滞剂，也称为肥大细胞稳定剂。这类药物主要有色甘酸钠（咽泰
）、色羟丙钠、酮替芬（甲哌噻庚酮）等。主要用于治疗过敏性鼻炎、支气管哮喘、溃
疡性结肠炎以及过敏性皮炎等。
三、钙剂。能增加毛细血管的致密度，降低通透性，从而减少渗出，减轻或缓解过敏
症状。常用于治疗荨麻疹、湿疹、接触性皮炎等，以及血管神经性水肿等过敏性疾病的
辅助治疗。主要有葡萄糖酸钙、氯化钙等，通常采用静脉注射，故起效迅速。
四、免疫抑制剂。主要对机体免疫功能具有非特异性的抑制作用，对各型过敏反应均
有效，但主要用于治疗顽固性外源性过敏反应性疾病、自身免疫病和器官移植等。这类
药物主要有肾上腺皮质激素，如强的松、地塞米松，以及环磷酰胺、硫唑嘌呤等。
（6）京沪穗口腔溃疡用药市场简析
口疮是口腔黏膜糜烂、溃疡之俗称和口腔溃疡的泛指，是常见的口腔黏膜病，几乎人
人都得过，只是轻重不同而已。口疮多见于女性，年龄不限，无季节性，好发于唇内侧
、两颊和舌黏膜。口疮初起时在口腔黏膜上呈红润充血、灼痛，后出现圆形或椭圆形米
粒或绿豆大的溃疡，触痛明显。如口疮常发或此起彼伏者，则称复发性口疮。复发性口
疮的病因目前尚不清楚，诱发因素较多，治疗也较困难，但它不会发生癌变，不过也应
及早就医诊治。口疮的治疗包括局部处理和全身治疗：局部处理主要是消炎、止痛，促
进口疮愈合。常用的含漱剂有复方硼酸液，0.02%的洗必钛液和口泰等含漱液；口疮面可
涂2.5%金霉素地卡因甘油、喷西瓜霜或口腔炎喷雾剂；还可贴甲硝唑粘附片；或用皮质
激素局部封闭。其中，采取全身治疗有以下功效：一是清热、解毒、止痛，可用口炎清
冲剂，1日3次；或用消炎止痛的华素片含服，1片每日3～5次。二是提高免疫力，可服免
疫灵口服液，或肌注卡介苗多糖核酸注射液。三是补充微量元素和维生素，可服铁或锌
等制剂，服VC、VB1、VB2、VB6或复合VB片，可促进口疮愈合。
口腔溃疡是一种常见病，尤其是慢性复发性口腔溃疡，是口腔粘膜病中最常见的疾病
。不易治愈，部分患者反复发作。患病率居口腔粘膜病的首位。有关调查显示，中国每
年有超过50%的人受到口腔溃疡的困扰，其发病率占口腔门诊病例的10%～15%。口腔溃疡
药品市场是一个消费者意识不足而具有发展潜力的市场。由于此种疾病较为常见，患者
习惯从药店买药进行自我治疗。因此，该类产品主导市场为零售市场。从图1可以看出，
三大城市中，广州口腔溃疡用药市场需求较大，且2005年前三季度市场容量呈上升趋势
。
A．三大市场简析
● 北京
北京市场口腔溃疡用药2005年前三季度市场容量变化不大，意可贴在这三个季度始终
以近4成的市场份额保持榜首之位。口炎清颗粒的市场份额则呈下降趋势，从一季度的2
1.6%下降至三季度的14.1%，名次也从第2位跌至第3位。西瓜霜喷剂虽然在第三季度升至
榜眼，但份额基本与一季度的14.7%持平。开喉剑喷雾剂虽然在第三季度排在第5位，但
份额有所上升，比第一季度的6.3%增加了2.38个百分点。
● 上海
上海市场，意可贴不敌西瓜霜喷剂，西瓜霜喷剂以高出意可贴近一半的市场份额高居
上海市场榜首之位，但西瓜霜喷剂的销售已有下滑趋势，市场份额从第一季度的近5成跌
至第三季度的46.4%。但意可贴的销售也不稳定，市场份额在21%～27%的区间内波动。新
净界口腔喷雾剂是上海的本地品牌，第三季度被余麦口咽合剂挤出三甲之位。在市场竞
争中，作为一种外用的、区别于传统抗生素类用药的“消”字号生物产品，新净界是这个
市场的后来者。相对其他口腔溃疡用药产品，新净界口腔喷雾剂价格定位较高，且将产
品功效定位在消除口臭、咽喉炎、牙龈炎、龋齿等方面，卖点不明确。在产品高度同质
化的今天，表现卓越的往往是那些定位鲜明的产品。因此，该产品虽然是本地品牌，但
在上海市场的销售却呈下降趋势。
● 广州
相对其他两个城市，广州这个南方城市，受气候影响，口腔溃疡患者相对较多，而口
腔溃疡用药在广州也有更大的市场空间。口腔炎症系口腔常见病症。中国传统医学称之
为“口疮”，认为是思虑太过睡眠不好致虚火上炎或过食辛辣厚味、热邪伤津所致。广州
白云山中药厂生产的大神口炎清颗粒由于降虚火的功效非常明显而备受消费者的青睐。
对于爱喝凉茶的广州人来说，还可以作为保健预防长期服用，所以该产品在广州的销售
始终保持首位，且第三季度的市场份额攀升至39.6%，比第一季度上升了3.77个百分点。
意可贴在广州的销售从第二季度开始跃升至第2位，份额跃升至21.6%，销售基本保持稳
定。
B．单品分析
● 意可贴
2000年3月，太太药业推出了其治疗口腔溃疡的新型药剂——意可贴口腔溃疡粘贴片，
这是太太药业正式向OTC市场进军的第一步。
意可贴品牌的创建是OTC药品推广模式的一次跳跃，正确的策略定位与优秀的创意形
成互动，以创意的突破为品牌提供跳跃动力，迅速实现由市场教育者向领导品牌的角色
转换，开创了新的市场。
从图2可以看出，2005年前三季度，意可贴北京零售市场表现最好，但从3月份开始，
已显疲态。广州市场虽然销量不大，但表现较为稳定，上海市场3～7月份的销售情况都
比广州市场好，但8、9月份的销售与广州市场持平。
● 西瓜霜喷剂
西瓜霜喷剂是三金牌西瓜霜系列中药效最强的一个，其黄绿色粉末内蕴含着十四味重
药之精华，直接喷于患处，快速渗入创伤面，疼痛立止，一喷起效，治疗口腔溃疡有特
效。可直接敷于患处，药味较重，凉度强，能即时减免痛楚，效果极为显著。与化学药
相较，为纯中药制剂，无毒副作用及其他不良反应，使用安全性更高。是现在传统散剂
中少有的数个品种之一在该类产品中占据了90%以上的市场占有率市场生命力极强。
西瓜霜喷剂上海销售成绩最好，表现也较为稳定，占据了上海口腔溃疡零售市场近一
半的市场份额，开发投入产出比较好。广州市场销售平稳，8、9月份微有上升。
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（7）避孕药市场，谁与争锋？
我国人口众多，在社会日益文明进步的大环境下，使用避孕药品的人群越来越多，避
孕用药市场空间也越来越大。
据世界卫生组织统计，全世界每年有800多万妇女由于避孕失败而造成妊娠，每年还
有500万妇女因非意愿妊娠而导致人工流产终止。在不发达国家，每年大约有20多万妇女
死于人工流产。过去，人们对于口服避孕药都持观望的态度，主要是担心使用口服避孕
药带来的副作用。而随着生活水平的提高，避孕药品越来越受到人们的关注，除了一些
长效、短效避孕药品外，还出现了紧急避孕药。许多口服避孕药不只是一种纯粹的避孕
药品，除了避孕，还有调节生理周期、改善内分泌失调、降低某些妇科疾病的发病率等
作用。根据SFDA南方医药经济研究所广州时普医药信息有限公司长期监测数据显示，20
05年上半年北京、上海两地口服避孕药的市场容量都有所增加，北京较2004年同期增长
了4.06%，上海则较2004年同期增长了5.63%（见图1）。
目前，药品零售市场上的口服避孕药主要有：短效口服避孕药、长效口服避孕药、探
亲避孕药和紧急避孕药几大类。从北京、上海口服避孕药市场排名上可看到，短效、探
亲类避孕药销售较为冷清，未能挤身进入榜内，而紧急避孕药（如毓婷片、安婷片）却
占了大约有四至五成的市场份额。究其缘由，短效、长效、探亲口服避孕药的服用时间
较长，如出现漏服可能达不到避孕的效果，因此紧急避孕药渐为消费者所钟爱。但是紧
急避孕却又不能代替常规的避孕方法，因为长期使用紧急避孕药可能使怀孕机会反而高
于采用常规避孕方法。如何选用口服避孕药，有待专家对消费者进行指导了。
A．京沪两地排名变化
● 北京口服避孕用药市场排名
从表1北京市场这两年的排名来看，毓婷片仍位居榜首。其利用便利的终端，占领本
土市场是市场策略的重中之重，但是2005年较2004年同期比，市场份额却有所回落，下
降了4.70个百分点。妈富隆片稳守第2位，市场份额略升。2004年上半年名列第3位的达
英—35片在2005年上半年已跌出三甲，取而代之的是惠婷片。惠婷片的市场份额则由200
4年的9.18%上升至2005年的12.23%，跃入3强。
● 上海口服避孕用药市场排名
安婷片在北京零售市场的销售比较平淡，但在上海却连续两年处于冠军位置，市场份
额也有所上升。毓婷片在2004年上半年销售稍逊，在2005年奋起直追，上升了5.74个百
分点，取得了不错的成绩，妈富隆片在上海零售市场的销售似乎亦有萎缩的趋势，下滑
了1位。
B．重点品种分析
● 毓婷片
毓婷片是北京紫竹药业的拳头产品，2004年一个“表达激情”的广告引来了与“安婷片
”的一场官司，但未夺去毓婷片在北京零售市场的江山，反而凭此官司受到了更多的人的
关注。到了2005年，其走势亦较为平稳，只是在6月份有所下滑，应引起重视。在上海药
品零售市场上，毓婷片也取得了不错的成绩，占了约两成的市场份额。
● 安婷片
一场广告侵权的官司虽闹得沸沸扬扬，但仍无法逆转安婷片在北京零售市场的命运，
仅占北京市场较低的市场份额。可喜的是，其赢得了上海这块中坚市场，并稳步前行。
从2005年上半年的市场份额来看，安婷片在京沪市场虽没有较大的变化，但却与毓婷片
暗自较劲，销售业绩正节节上升。从目前来看，毓婷片与安婷片的博奕仍在继续，两者
都在驾驭各自的空间，并渴望有进一步的扩张。
● 妈富隆片
口服避孕用药市场以国内企业为主，妈富隆片的生产厂家荷兰奥斯欧加农公司是惟一一
家挤入前3的外资企业，在北京、上海都有较好的成绩。妈富隆片除了能口服避孕外，还
有助于调节月经周期，使经期规律化、减少经血量及缓和痛经，并减低患上卵巢癌、子
宫内膜癌、贫血、盆腔炎和良性乳房肿瘤的机会，因而受到了不少妇女的青眯。面对毓
婷与安婷两强对恃的局面，妈富隆片只是专注于打造自己复方避孕药的品牌，并坚守这
一块土地，这似乎是一双赢之举。
[pic]
（8）部分城市呼吸科用药零售市场分析
近日几场席卷全国的猛烈寒流，更是使全国人民感受到了冬日的冷峻与料峭。在这样
的日子里，呼吸科疾病发病率普遍上升，也成为呼吸科疾病用药的销售旺季。根据广州
时普医药信息有限公司的监测数据，笔者就今年8月份部分城市止咳类药物的零售市场状
况进行分析，以期对业界有所助益。
根据《2005年中国卫生统计提要》显示，呼吸系统疾病是排在2004年我国部分县市疾病
死亡率第4位的疾病，仅次于恶性肿瘤、心脑血管病和心脏病的死亡率。发病率高、患者
人数是众多呼吸系统疾病的特点。
2005年8月份，在我国药品零售市场上呼吸系统用药位列化学药品销售第4名，占据化
学药品销售额的10.01%；同时位居中成药药品销售金额的第7名，占有中成药品销售总额
的7.35%。同7月份相比，中西呼吸系统疾病用药的市场份额都有较显著的增长。
A．止咳用药特点鲜明
一是中成药类产品市场份额占优。将2005年上半年镇咳用药与2004年上半年镇咳用药
分类进行比较得知，化学类镇咳用药和中西结合类镇咳用药的市场份额都有所滑落，而
中成药类镇咳用药的市场份额则有所增长，可见中成药类镇咳用药已占领了化学类镇咳
用药和中西结合类镇咳用药原有的蛋糕。
二是液体浓缩剂型占优。在零售市场上的镇咳产品都是以中成药OTC为主，因此其剂
型主要表现为液体浓缩剂型，包括糖浆剂、口服液等，此外也有片剂、胶囊、颗粒等口
服剂型。
三是时令对销售影响显著。季节变化对呼吸疾病的发病率影响极为显著，寒冷干燥的
秋冬季节本来就是呼吸疾病高发时节，在加上城市的粉尘污染在冬季表现得尤为严重，
空气质量下降，导致秋冬季呼吸用药需求增加尤为明显。
B．咽喉用药零售市场竞争集中在口含片领域
2004年，咽喉用药零售市场前5位产品有4个属于口含片，包括金嗓子喉宝、江中草珊
瑚含片、西瓜霜润喉片、西瓜霜清咽含片等。口含片因为使用方便、起效快速，已经成
为咽喉用药的主要剂型。但是近几年，多个以润喉糖等形式出现的保健食品纷纷上市，
加剧了咽喉用药零售市场的竞争。
C．慢阻肺等慢性呼吸疾病用药市场前景广阔
慢性阻塞性肺疾病就是老百姓常说的老慢支、肺气肿。其发病率、致残率与病死率都
很高。据世界卫生组织估计，它是位于心血管疾病、脑血管疾病和急性呼吸道感染之后
，与艾滋病并列的全球第四大死亡原因，而到2020年将可能成为全球第三大死亡原因。
今年11月份，中华医学会发布了我国首个慢阻肺流行病学调查的结果，抽查发现我国慢
阻肺的发病率已达8.2%，估计全国有4000多万病人，每年致死人数超过100万。虽然患者
人数众多，但是目前被确诊并接受规范治疗的慢阻肺病人只有30%左右，漏诊和误诊严重
。随着医学界对慢阻肺重视程度的提高，治疗慢阻肺疾病用药如支气管舒张剂等产品的
零售市场也将获得较大的增长空间。
（三）中成药市场分析
（1）解决中药专利维权问题最为迫切
由江西省医药行业协会和江中集团联合举办的“医药知识产权竞争战略论坛”在南昌召
开，来自国家知识产权局专利局、江西省专利事务所、北京市高级人民法院知识产权庭
以及国内知名中药企业的专家、学者就医药知识产权尤其是中药知识产权的维护发表了
精彩的演讲。“我们举办这个论坛的目的，就是为了提高医药企业知识产权保护意识，指
导医药企业申报专利并了解有关审批要求，增强医药企业在国内外市场的竞争力。”江西
省医药行业协会秘书长赵玲告诉记者。
中药专利保护问题较多
在论坛上，国家知识产权局专利局医药生物发明审查部部长张清奎在其“中药知识产
权保护的现状和发展趋势”的演讲中指出，截至2003年，我国中药专利申请达到4030件，
比2002年增长了40.7%。但中药专利保护还存在以下问题：创新能力低，中草药国际市场
日本和韩国占80%～90%，其原料70%～80%来自中国，而我国有4000多种制剂，在国际市
场仅占3%～5%；专利申请量小，全国约合19.68件/万个企业，但多数中药企业无专利申
请；非职务申请比例高，全国占65%，中药领域占78%，而在国外非职务申请仅占5.0%；
申请国外专利少，2003年国内发明专利申请56769件，向外PCT申请1165件，仅占2%，而
中药领域仅占国内申请的0.6%；此外中药出口困难，出现此情况的原因多由于重金属超
标；农药残留量超标；原料和工艺导致质量不稳定；成分和机理不清，外国患者不接受
等。
同时，张清奎对我国中药知识产权保护的发展趋势进行了分析。他认为，近几年来，
医药领域许多有重大影响的药品知识产权纠纷接连发生，将迫使企业学会必须尊重他人
的知识产权，促使更多的企业选择采用法律形式保护自己的知识产权；预计更多的医药
企业将逐渐加强自主创新，并且突出科技开发的重点，中药复方开发空间可能更大。
医药企业知识产权保护策略
而对于国内的中药企业而言，在当前的环境下，如何有效的制定企业相关的知识产权
策略，维护自己的权益，以在国际竞争上争取主动，显得极为迫切。
国家知识产权局专利局医药生物发明审查部中药处处长张伟波讲解了中药专利的具体
申报技巧与审批要求，对企业具有实操性和指导意义。
原北京市高级人民法院知识产权庭副庭长程永顺、天津天士力集团有限公司法务总监
郑永锋等则从不同的角度论述了医药企业的知识产权保护策略。他们认为，现代中药企
业应该从以下几方面着手超越：提高专利意识，加强企业专利的开发、申请和管理工作
；重视对商标的国际注册，严防假冒和抢注；重视对驰名商标和中药材的原采地、地理
标志的保护；利用工业设计保护药品的外包装和外观形状；加强管理，有效保护企业未
公开的信息；利用版权保护药品说明书和药品广告。
（四）医疗器械市场分析
（1）PACS：未来五年400亿元的诱惑
10月12日，在深圳第七届高交会馆，医疗器械参展企业占据了医药生物科技展馆一隅
之地。在寻访中记者发现，基于数字化医院平台之下的医学影像存档与通讯系统（简称
PACS）成为高交会开幕首日中外客商关注的热点。
A．数字化时代的新生物
数字化医院是社会走向数字时代出现的新生事物。根据专家定义，狭义的数字化医院
是指通过宽带网络将数字化医疗设备、数字化医学影像系统和数字化医疗信息系统等全
部临床作业过程纳入数字化网络中，实现临床作业的无纸化和无胶片化运行。数字化医
院将比传统医院更快捷、更全面地获取信息，真正实现以病人为中心，提高医疗服务质
量。
广义的数字化医院则是将最先进的网络技术充分应用于医疗保健行业，着眼于每一个
享受医疗保健服务的人，将整个社会的医疗保健资源和各种医疗保健服务，如医院、专
家、远程服务、社会保险、医疗保险、社区医疗、药品供应厂商、数字医疗设备供应商
等连接在一起，整合为一个系统，以提高整个社会医疗保健服务的工作效率，降低运行
成本，最终使医院获得潜在的经济效益和社会效益。
当前我国医院数字化已经起步，但是观念仍然落后。美国一家著名医院的首席信息官
曾指出：“除非在数字信息系统上投资，否则医院简直不能在今天的世界里生存下去。要
么数字化，要么就干脆停业。”此言虽然对我国医院过甚，却切中了未来医疗市场竞争的
要害。
医学影像存档与通讯系统（简称PACS）是近年来随着数字成像技术、计算机技术和网
络技术的进步而迅速发展起来的，旨在全面解决医学影像的获取、显示、存储、传送和
管理的综合系统。
B．PACS：IT行业最后的蛋糕？
本次高交会上，国内制造PACS系统的东软公司和深圳嘉易通医疗科技公司都分别展示
了自己的产品。据深圳嘉易通医疗科技公司市场部经理杨晓琳介绍，目前全国一年的PA
CS系统采购量接近10亿元，预计未来五年PACS系统的市场将增加到400亿元，可谓IT行业
最后的蛋糕之一。
PACS的概念在国外是上世纪80年代初提出，90年代初才发展起来。随着大型医疗器械
在我国的逐渐普及，我国在1999～2000年间才逐步引入PACS。此后，PACS在医院影像科
室中迅速普及开来，如同计算机与互联网一样影响医院的操作行为。目前，国内PACS市
场上，国内企业占据了2/3的市场份额。国内外厂商在PACS技术领域的差距在3～4年，是
医疗器械中国内外差距最小的品种之一。
PACS的主要作用有：连接不同的影像设备（CT、MRI、XRAY、超声、核医学等），存
储与管理图像，图像的调用与后处理。医疗网络系统一般按功能划分为两大模块，HIS系
统主要负责医院控制信息、病人信息的管理和语音系统的连接。PACS系统主要进行影像
信息的存储、检索和传输通讯。医疗影像网络系统是医疗部门网络的重要组成部分，通
过PACS可实现影像设备的网络连接，实现各种不同设备的影像统一存储和管理，实现实
时的、远程的诊断或会诊；节省存放胶片的费用和空间，增强后期应用等功能。
C．医院数字化六大误区
具体说来，PACS是医院的一种长期投入，其综合效益体现为：提高医院整体医疗技术
水平；提高设备利用率和工作效率；改进工作流程，降低运营成本；提高对病人的医疗
服务水平，从而吸引更多就诊量；提供网络增值服务，扩大医院知名度，为实现无纸化
操作搭建基础。
根据国内专家的建议，医院在实施PACS、实现数字化过程中要谨防陷入以下误区：
误区一，数字化就是无纸化。其实“无纸化”或“无胶片化”只是数字化的一种表现形式
而已。
误区二，数字化需要“巨额投资”。尽管构建数字化医院需要雄厚的资金基础，但也不
能缺乏科学规划而盲目投资，更不能只考虑资金问题而不顾产品质量。
误区三，数字化必须一步到位。其实，医院数字化建设是一个漫长的过程，加之信息
技术日新月异，决不可能一步到位，应该为今后系统的完善和升级留下空间。
误区四，数字化要借鉴国外模式。虽然国内医院的数字化步伐远远落后于发达国家，
但也不能一味照搬，而应根据国内的生产力发展水平和医院的实际需求，构建有中国特
色的数字化医院。
误区五，数字化一定要听软件开发商的。医院在选择软件系统时，既要充分听取软件
开发商的意见和建议，也要着眼于满足医院的管理实践和可操作性。
误区六，数字化忽视了安全性。医院除了考虑软件系统的先进性、可扩容性、共享性
、完整性之外，特别要注意系统的安全性和保密性，防止非法入侵或者病毒感染造成整
个系统瘫痪。
医院实施PACS有不同层次的解决方案，包含设备级、科室级、全院级三个层次的应用
。据杨晓琳介绍，我国目前三个层次实施PACS的案例都有，但真正成功的案例不多，主
要原因在于我国还没有出台PACS的国家标准，而医院的需求各不相同，企业为医院实施
PACS时将过多的精力耗在了构划工作上，故而难以达到理想收效。因此，杨晓琳提醒医
院实施PACS应该循序渐进，不要贪多求大一步到位。
（五）生物制剂市场分析
（1）生物制药遭遇产需难题
据调查，全球生物制药业未来5年内在哺乳动物和微生物产品生产体系的产能将平均
扩大48%。而与之形成鲜明对比的是，2005年生物制药领域对现有产能的利用率相比200
3年下降了8个百分点。并且，目前市场对产能的需求动力仍未见走强的趋势，有多种迹
象表明生物制药产业似乎正在面临发展的瓶颈。
最近的一项工业调查表明，全球生物制药业未来5年内在哺乳动物和微生物产品生产
体系的产能将平均扩大48%。尽管这一数据较先前的增幅有一定的回落，但在生物制药业
整体产能利用率下降的背景下，生物制药开发商和生产商如何面对产能的约束仍是中短
期内的困惑。
A．产能增幅仍大，但绝对值回落
面对48%这一数字，人们仍难以否认目前全球生物制药业的产能正在以一个较高的速
度在增长的事实。近年来，由于传统化学药物的发现越来越困难，药物研发成本日益高
攀，迫使一部分制药巨头通过协议研发的形式与诸多专业性生物技术公司合作，积极参
与生物技术药物的研发，并在市场销售中利用其庞大的销售网络拓展生物医药产品的市
场规模。此外，近年来国际游资（尤其是欧洲）对生物制药产业也颇为看好，在一定程
度上也刺激了该市场迅速扩大。据统计，全球生物药品市场规模1997年为150亿美元，到
2000年就翻了一番，达到了300亿美元，2003年再翻一番，达600亿美元，占同期世界药
品市场的10%以上。生物医药产业一跃成为当今世界上最活跃、进展最快的产业之一。从
1998年至2003年，全球生物技术药物年销售额的增长率为15%～33%，远高于年增长率为
7%～10%的传统制药工业。2004年全球生物制药市场收入为450亿美元，到2011年，有望
达到982亿美元。
市场规模迅速放大的背后，显然是产能的急速攀升。据Bioprocess的技术顾问Howar
d
Levine称：“生物制药开发商已投入了大规模生产。在从事使用哺乳动物细胞培育进行生
物制药生产的成员中，大约有11%表示他们的产能超过75000升（在最近的调查中）。”而
在2002年3月的调查中，在哺乳动物细胞培育方面只有3家公司的产能超过50000升。
根据2003年的第一次对全球工业领域5年计划的调查显示，到2008年生物制药产能将
会扩大69%。这个结果是根据对生物治疗开发者和合同生产组织每年的生产调查得出的。
显然，与2003年时的调查预测相比，最近调查公布的数字（48%）回落了21个百分点
，这表明了工业领域尤其是生物医药产业近5年的扩大产能计划比2003年的预期值还要低
不少。个中原因，除了是整个生物制药产业走向成熟、国际资本对该产业的投资趋于理
性外，恐怕更值得关注的因素是，该产业的发展似乎已经走到了一个瓶颈。
B．几大因素构成产能增长瓶颈
“对未来5年产能扩大造成影响的主要因素之一，是缺乏训练有素且有经验的生产人员
。事实上，有接近40%的被调查者表明，这将是未来生物制药领域需要面临的一个重要问
题。”发表这项近期工业调查的Bioplan协会的主席兼管理合伙人Eric
Langer称。无可厚非，40%这个数字已经足够说明问题——业界人士或许已经隐隐约约感觉
到了，以中小型规模为典型特征的生物制药行业现状，迟早会以人才作为突破口撕裂开
来。在某药交会上，国内一位生物制药企业的老总就曾坦言，他们曾经多次参加高校的
人才交流会，目的就是要寻找在生物医药领域具有较高研发能力的博士，但是往往很难
如愿。其实，发出类似感慨的远远不仅这位老总。
另一组该工业调查发布机构Bioplan协会的数据显示：对于合同生产组织来说，影响
预期产能扩大的另外一个因素是缺乏扩大生产的资金，有52%的合同生产组织成员认为自
身存在这一问题。这个问题显然又与上述的人才瓶颈如出一辙，都是由生物制药行业目
前的中小型规模现状延伸而来的。
对于重点地区如何避免产能萎缩，有54.2%的合同生产组织成员认为应该通过提高细
胞培育体系来增加上游产能；而有43.8%的合同生产组织成员则认为应致力于提高下游净
化能力。
C．需求动力不足，产能利用率下降
在生物制药产能的绝对值仍然企高，且各方仍在想方设法提高产能的背景下，据最近
国外相关媒体报道，全球范围内生物制药开发商和合同生产商的总产能利用率已经在下
降，市场对产能的需求动力不足，难以拉动高位增长的产能总量。
调查显示，与2003年相比，2005年对现有产能的利用率下降了8个百分点。据分析，
造成这种结果是因为近年来工业产能的持续扩张，以及现有设备在技术上的改进。无论
如何，包括一些大型生物制药开发商在内的部分工业生产领域仍要继续经受着产能的约
束。
调查发布机构分析称，“除了工业扩张外，另一个减少产能需求的有意义的因素是，
生物制药开发商只通过以效率为基准的研发看结果，这种研发的目标指向是进一步提高
产出收益。此类行为给整个生物制药产业带来了两个方面的影响：一是促进现有产能对
合同生产等组织开放，二是它可以减少市场对额外产能的需求，限制那些拥有扩张能力
的生产者通过提高效率来增大额外的产能。”
调查显示，使用哺乳动物细胞培育体系的所有生物制药商的产能利用率目前为68.8%
，而使用微生物发酵的产能利用率则仅有60.5%。与之形成对比的是，美国联储统计公报
（Federal Reserve Statistical
Release）的公布数据，该公报数据显示，2005年7月全美工业产能利用率为79.7%。
（六）进出口动态
（1）我国蜂胶对日出口前景看好
提起蜂产品，人们也许马上会想到蜜蜂与蜂王浆，但自20世纪80年代以来，另一种蜂
产品已经成为国际市场上炙手可热的原料，它就是蜂胶。蜂胶是蜜蜂采自天然植物的树
脂、树液等植物分泌物加上自己的唾液混合而合成的一种粘性物质，其色泽为暗绿色到
黄褐色不等，有一种天然植物香气。
蜂胶系蜜蜂用来填补蜂巢的缝隙并使蜂巢内壁与出口保持光滑平整的一种天然材料。
它具有出色的抗菌作用，因为在阴暗潮湿且充满大量营养物质（蜂蜜与花粉）的蜂巢里
，竟由于内壁上涂满蜂胶而从不发生霉变。据西方学者报道，蜂胶还是一种令人惊讶的
天然药用原料，它具有多种药理作用，其中包括：抗肿瘤、免疫激活、抗氧化、消炎、
抗过敏、抗疲劳、治疗伤风感冒、降血糖、止血等作用。国外医药研究人员因此称蜂胶
为一种“万应药（Panacea）”.目前，国外至少已经开发上市了数10种蜂胶保健品，且销
售势头良好。更可喜的是，蜂胶制剂可用于治疗一些“生活习惯病”（如糖尿病和高血压
等），这一巨大的用药市场，将使蜂胶的应用前景无限辉煌。
我国原无蜂胶（注：中华蜂不产蜂胶，只有意大利蜂和巴西蜂才产）。1958年后，国
内农技人员将中华蜂与意大利蜂进行杂交，此后我国开始有国产蜂胶。据日本学者研究
结果表明，巴西蜂所产蜂胶因其含有当地特种热带植物的树脂成分比较多，其药用价值
较高。相比之下，中华蜂与意大利蜂由于所含植物成分不同于巴西蜂而药效相差一些，
价格自然也有一定差别。
目前，日本是蜂胶的高消费国，蜂王浆等系列产品在日本具有广阔的市场空间。目前
日本每年进口蜂胶的金额大约在450亿日元左右，其中保健食品用蜂胶的金额为250亿日
元，饮料用蜂胶的金额约160亿日元，牙膏/牙粉及其他口腔保健用品所用蜂胶原料的金
额约40亿日元。由于我国和意大利的蜂胶在化学成分与药理作用方面略逊于巴西蜂胶，
故巴西蜂胶约占日本进口市场份额的八成左右，我国蜂胶仅占其中较小的份额。
此外，近年来又有新的蜂胶生产国开始参与市场竞争。新西兰与澳大利亚正在大力发
展养蜂业，并已经开始对日出口蜂胶，但数量不大。随着这两个大洋州国家养蜂业的不
断发展壮大，它们的蜂胶出口必将对我国出口蜂胶形成新的挑战。
由于蜂胶下游产品（主要是保健品和饮料）在日本颇受消费者的欢迎，预计今后几年
我国对日出口蜂胶仍将有实质性的增长。但在目前市场份额仍较低，以及国际新的竞争
对手正在成长的背景下，我国养蜂业以及蜂胶系列下游产品的加工产业必须奋起发展，
伺机扩大对日出口市场的份额。提起蜂产品，人们也许马上会想到蜜蜂与蜂王浆，但自
20世纪80年代以来，另一种蜂产品已经成为国际市场上炙手可热的原料，它就是蜂胶。
蜂胶是蜜蜂采自天然植物的树脂、树液等植物分泌物加上自己的唾液混合而合成的一种
粘性物质，其色泽为暗绿色到黄褐色不等，有一种天然植物香气。
蜂胶系蜜蜂用来填补蜂巢的缝隙并使蜂巢内壁与出口保持光滑平整的一种天然材料。
它具有出色的抗菌作用，因为在阴暗潮湿且充满大量营养物质（蜂蜜与花粉）的蜂巢里
，竟由于内壁上涂满蜂胶而从不发生霉变。据西方学者报道，蜂胶还是一种令人惊讶的
天然药用原料，它具有多种药理作用，其中包括：抗肿瘤、免疫激活、抗氧化、消炎、
抗过敏、抗疲劳、治疗伤风感冒、降血糖、止血等作用。国外医药研究人员因此称蜂胶
为一种“万应药（Panacea）”.目前，国外至少已经开发上市了数10种蜂胶保健品，且销
售势头良好。更可喜的是，蜂胶制剂可用于治疗一些“生活习惯病”（如糖尿病和高血压
等），这一巨大的用药市场，将使蜂胶的应用前景无限辉煌。
我国原无蜂胶（注：中华蜂不产蜂胶，只有意大利蜂和巴西蜂才产）。1958年后，国
内农技人员将中华蜂与意大利蜂进行杂交，此后我国开始有国产蜂胶。据日本学者研究
结果表明，巴西蜂所产蜂胶因其含有当地特种热带植物的树脂成分比较多，其药用价值
较高。相比之下，中华蜂与意大利蜂由于所含植物成分不同于巴西蜂而药效相差一些，
价格自然也有一定差别。
目前，日本是蜂胶的高消费国，蜂王浆等系列产品在日本具有广阔的市场空间。目前
日本每年进口蜂胶的金额大约在450亿日元左右，其中保健食品用蜂胶的金额为250亿日
元，饮料用蜂胶的金额约160亿日元，牙膏/牙粉及其他口腔保健用品所用蜂胶原料的金
额约40亿日元。由于我国和意大利的蜂胶在化学成分与药理作用方面略逊于巴西蜂胶，
故巴西蜂胶约占日本进口市场份额的八成左右，我国蜂胶仅占其中较小的份额。
此外，近年来又有新的蜂胶生产国开始参与市场竞争。新西兰与澳大利亚正在大力发
展养蜂业，并已经开始对日出口蜂胶，但数量不大。随着这两个大洋州国家养蜂业的不
断发展壮大，它们的蜂胶出口必将对我国出口蜂胶形成新的挑战。
由于蜂胶下游产品（主要是保健品和饮料）在日本颇受消费者的欢迎，预计今后几年
我国对日出口蜂胶仍将有实质性的增长。但在目前市场份额仍较低，以及国际新的竞争
对手正在成长的背景下，我国养蜂业以及蜂胶系列下游产品的加工产业必须奋起发展，
伺机扩大对日出口市场的份额。
（2）中药“香飘”俄罗斯
中药是我国发展潜力很大、具有自主知识产权较多的传统优势产业。近年来，随着俄
罗斯医药市场“回归自然”潮流的兴起，经满洲里口岸出口的中成药逐年增长，中药已经
“香飘”俄罗斯，广受青睐。
据满洲里海关统计，今年前10个月，满洲里口岸出口中式成药92吨，贸易值84.25万
美元，分别比去年同期增长20.2%和23.8%。出口的中式成药主要有护肝丸、清热毒口服
液、止咳类糖浆、风湿止痛膏及中药美容保健产品等。
据有关人士分析，尽管俄经济已开始结构调整并迅速恢复增长，但俄医药市场上药品
多从德国进口，价格昂贵。由于中国医药在俄民间具有一定的市场基础，俄居民对东方
医学，尤其是对中国的传统中医和中药有了一定的了解和认识，加之近几年来，通过各
种媒介介绍和宣传，一些中药已打入俄市场。由于中药疗效好，价格适中，与俄罗斯进
口的其他药品相比具有一定的竞争力。因此，中国的中药材、中成药受到俄罗斯百姓的
青睐，这为中药开拓俄药品市场提供了机遇。
据有关部门统计，从1996年开始，我国对俄医药保健品的出口逐年大幅增加，数量和
金额的年均增幅都超过50%，目前中国已成为俄进口医药保健品的主要国家之一。
（3）今年前8个月我国原料药出口增长30%
[pic]
2005年上半年我国医疗器械及设备出口继续保持快速增长，出口额达16.32亿美元，
同比增长33.71%，增幅比去年同期下降了2.75个百分点，占同期医药保健品出口总额的
22.36%，是仅次于西药原料药出口的第二大类产品。从贸易方式上看，来料加工贸易方
式占49.94%，一般贸易方式占39.55%，其他贸易方式占10.51%。其中，一般贸易方式出
口增幅高于来料加工贸易方式出口增幅26.45个百分点，但一般贸易方式出口平均单价下
降了14.45%，而来料加工贸易方式出口平均单价提高了1.91%。
今年1～8月，我国出口原料药51.4亿美元，比去年同期增长30%，占我国医药出口总
比重的52%。其中重点商品主要是“柠檬酸、赖氨酸、未列名抗菌素和维生素C”等传统大
宗低附加值商品。
[pic]
目前，世界上主要有4个原料药生产区域：西欧、北美、日本和中印。过去，西欧是
原料药的纯出口地区，占总量的50%；北美是原料药的主要进口地区，其生产量仅占总量
的18%；日本的原料药基本处于自给自足的境地。近几年，世界原料药的生产中心已转向
亚洲，我国和印度的原料药生产在迅速崛起，特别是化学中间体产品和活性成分生产的
地位不断上升，已成为重要的原料药生产基地。目前，印度的布洛芬、卡托普利、新诺
明、阿莫西林、环丙沙星、乙胺丁醇和雷尼替丁等品种已处于领先地位，我国则在青霉
素、VC、非甾体解热镇痛类、糖皮质激素和青蒿素等品种上有较强的竞争力，头孢类也
成为我国未来较具竞争的大品种之一。
我国原料药还是建立在低成本、大规模基础上的加工型产品，因此做大容易，做强不
容易，有很大的不确定性。价格作为一个重要指标描绘着市场起伏，决定着企业的存亡
，产量和库存又是供求平衡的基础。因此，“价格”、“产量”和“库存”是需要控制和观察
的指标。未来我国原药料价格走低，难以回升是个不争的事实。
上游石化产品的涨价以及水、电、煤等能源价格上涨是拉升原料药生产成本的直接原
因；其次，产能盲目扩张、供需矛盾的不协调也是造成价格不稳定的因素。预计今后一
段时期内上述情况仍十分严重，对于靠低成本打市场的原料药产业现状提出了严峻的挑
战。环保日益成为悬在原料药企业头上的剑，时刻有下落之势。因此，制药企业必须把
环保作为一件大事来抓。但目前不少企业不愿意把钱花在环保上，存在侥幸心理。特别
是处于欠发达地区的企业、受当地政府保护的企业和成长过快的企业最容易在环保上栽
跟头。此外，少数冒尖产品摆脱不了贸易纠纷的困扰。如我国柠檬酸、青霉素、维生素
和解热镇痛类产品占据了世界大部分的份额，价格无论是高还是低，都避免不了遭遇反
倾销、反垄断和贸易保护的影响。对于那些认为“提高企业竞争力就是体现在扩大市场份
额”的观点是个冲击。
国际产业转移加强了我国作为原料药加工制造基地的作用，委托加工、定向出口、定
向采购成为原料药产业的另一发展空间。大宗原料药利润微薄，特色原料药只有占领早
期市场机会才能获得丰厚利润。2005年后会有一批重磅级专利药品到期，在此之前，我
国产品在进入国际市场前的必要准备（包括认证资格）往往比解决工艺问题还要艰难，
并且不是一躇而蹴的过程。我国医药制造业在管理观念和流程上与国际发展和要求确实
存在差距，到现在很多企业只满足于通过国内的GMP认证，而没有向更高层次的CGMP标准
靠拢的意向。但值得欣慰的是，已有相当一部分企业开始积极启动国际药品认证程序。
[pic]
（4）我国生化药出口增势未减
生化药一般是指从动物、植物和微生物中提取的，也可用生物－化学半合成或用现代
生物技术制成的生命基本物质，如氨基酸、多肽、蛋白质、酶、辅酶、多糖、核苷酸、
脂和生物胺等。而生物药是指以微生物、寄生虫、动物毒素、生物组织作为起始原料，
采用生物学工艺或分离纯化技术制备，以生物技术和分析技术控制中间产物和成品质量
制成的生物活性制剂，如疫（菌）苗、毒素、类毒素、免疫血清、血液制品、免疫球蛋
白、抗原、变态反应原、细胞因子等。
据中国医药保健品进出口商会统计，今年前8个月，我国生化药出口取得了高速增长
，出口额达3.21亿美元，同比增长了61.80%，生化药出口金额占同期医药保健品出口总
额的3.26%，排在化学原料药和医疗器械之后，位居第三大出口类别。
从出口的贸易方式上看，一般贸易方式出口占89.79%，加工贸易方式出口占9.33%，
其他贸易方式占0.88%。
前8个月，我国生化药出口金额排名前5位的省市依次是山东省、广东省、江苏省、天
津市、北京市，5省市所占比重达68.30%。
今年前8个月，全国共有579家企业经营生化药出口，出口金额在50万美元以上的企业
有73家，诺维信（中国）生物技术有限公司、深圳市斯贝特进出口贸易公司、烟台东诚
生化有限公司、临沂盛泉肉制品有限公司、中国煤炭进出口公司位居今年前8个月生化药
出口金额排名的前5位，所占比重达33.88%。
从出口市场分析，今年前8个月，我国生化药共出口到120个国家和地区，北美洲、亚
洲和欧洲是主要出口市场，所占比重高达94.04%。生化药出口5大贸易伙伴分别是美国、
日本、德国、西班牙和印度，所占比重达67.35%，其中仅美国所占比重则高达47.85%，
而对瑞士出口生化药的增势喜人，出口金额由去年同期的34.48万美元提高到今年前8个
月的411.02万美元，此外，对泰国、芬兰、阿根廷等国家出口也增长较快。
在出口商品中，肝素及其盐在今年前8个月的出口金额为4494.60万美元，同比增长了
45.33%，共出口到35个国家和地区，主要出口市场是美国、德国、法国、意大利和印度
，所占比重高达89.29%。前8个月，全国共有44家企业经营肝素及其盐的出口，深圳市海
普瑞药业有限公司、上海第一生化药业有限公司位居该类商品出口金额排名的前两位，
所占比重达33.95%。
肝素钠是从猪肠衣的副产品肠粘膜中采用化学方法提炼制取加工的生化药，具有特殊
的抗凝血效果，在医学上应用非常广泛，主要用于治疗心肌梗塞、脑血栓、肾病及外科
手术止血等，在国际市场十分畅销，目前仅有少数几个国家在生产这类药物。我国是世
界上肝素钠主要出口国家之一，近年来，随着心脑血管疾病患者的增多，肝素钠的需求
量进一步增加，并具有较大的市场发展潜力。
今年前8个月，人用疫苗的出口金额为209.77万美元，同比下降了8.49%，共出口到1
1个国家和地区，主要出口市场是韩国、埃及、印度、越南和菲律宾，所占比重高达99.
31%（一些基因工程疫苗也是通过人用疫苗海关编码报关出口）。前8个月全国共有14家
企业经营该类商品出口，上海东宝生物医药有限公司、成都生物制品研究所位居出口金
额排名前2位，所占比重达58.37%。
胰岛素及其盐今年前8个月出口金额为271.30万美元，同比增长了132.92%，全部出口
到德国、墨西哥、埃及、波兰、韩国和意大利等6个国家，其中德国所占比重达到了40.
52%（一些基因重组胰岛素也通过胰岛素及其盐海关编码报关出口）。目前，全国只有东
宝实业集团有限公司和江苏省医药保健品进出口（集团）公司两家企业经营该类商品出
口，其中东宝实业集团有限公司所占比重高达96.01%，出口金额同比增长高达207.82%，
该公司是世界上少数能够生产基因重组人胰岛素的厂家，具有基因重组人胰岛素自主知
识产权。
人血、医用动物血制品、其他毒素、培养微生物等今年前8个月出口金额为432.12万
美元，同比增长了11.72%，共出口到33个国家和地区，主要出口市场是、美国、印度、
巴基斯坦、斯里兰卡和中国香港，所占比重高达85.19%，其中中国香港所占比重达50.8
8%。
干扰素是一类分泌性蛋白，具有广谱抗病毒、抗肿瘤和免疫调节功能，常用于治疗慢
性乙型、丙型和丁型肝炎。从出口品种的统计中我们发现，目前，我国生产的一些干扰
素是通过人血、医用动物血制品海关编码报关出口，前8个月，全国有57家企业出口该类
商品，其中兰州生物技术开发有限公司和南京华欣药业生物工程有限公司位居前2位，所
占比重达15.60%。
预计今年最后4个月，生化药出口仍将继续保持高速增长，在保持生化药传统产品出
口的比较优势和竞争能力的同时，一些生物药产品出口也在稳步增长，进一步拓展了我
国生化药及生物药在国际市场上的份额。总的来看，我国生化药出口正面临较好的发展
机遇。
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【注】目前，在海关出口统计中，还没有一个统一、明确的生物药海关编码，企业在出
口一些生物药如基因工程疫苗、干扰素和基因重组胰岛素时，通常是通过一些生化药海
关编码报关，故本文所统计的生化药出口金额包括生物药在内。
※ 链接：西药制剂国际市场概况
目前西药制剂的国际市场中，美国、欧盟和日本是三大西药制剂市场，其份额超过了
80%，中国和东南亚的份额仅为7%，全球前20家大型跨国医药企业占据了全球西药制剂市
场60%以上份额。据统计，2004年全球西药制剂销售额为5500亿美元，同比增长7%，预计
今后10年全球西药制剂销售额将继续保持每年7%左右的增长速度，北美依然是最大的西
药制剂销售市场，占总销售额的45%，降血压和降胆固醇药物、抗肿瘤药物及肝炎类药物
是目前全球最畅销的西药制剂产品之一。
二、行业资本运作
2005中国医药界十大并购重组回放
（1）DSM与华药的“啼笑因缘”
华药集团实施的“以股抵债”，打响了2005年医药行业并购的“第一枪”。2005年初，华
药集团以每股3.55元的价格，将其持有的58197887股华北制药国有股转让给荷兰DSM公司
，与此同时，华药集团又将其持有的407484887股华北制药国有股，以每股2.46元的价格
抵偿华药集团及其关联方占用公司的10.02亿元资金。此次偿债方案完成后，华药集团的
持股比例由59.37%降为30.00%，但仍为华北制药的第一大股东。
以股抵债的成功实施，不仅完美解决了资金占用问题，改善了华药集团的财务状况，
更重要的是，华药同时引入了持股比例为7.64%的荷兰DSM公司作为第二大股东和战略投
资者，为以后的“帝-华”进一步联姻埋下了千丝万缕的伏笔。
然而，这段几不可能失败的联姻，合作谈判却进行得异常艰辛，进展之缓慢显然不能
满足人们热切的企盼，甚至有人传出了“华药与DSM合作告吹”的传言。
但是，传言终归是传言，这段“忽冷忽热”的姻缘总算在2005年10月瓜熟蒂落，华药集团
将和荷兰帝斯曼公司签署协议：双方将进行全面的合作：一是DSM将对华药集团公司投资
，成为其参股股东，华药集团则由国有独资公司改制为国有控股外商投资公司；二是DS
M收购华药上市公司华药股份公司相应股份，成为其上市公司的参股股东；三是华药股份
公司将与DSM在维生素和抗感染药物领域组建合资公司。通过以上3个层面的投资，DSM总
计将在华药投入现金1．64亿美元（折合13亿元人民币）及其在中国境内的3个抗感染药
合资公司的部分股权，同时将其在维生素和抗感染业务上的相关技术无偿授权合资公司
使用。
与DSM联姻之前的华药，虽然在我国制药界有着举足轻重的地位，但一个不争的事实
是，华药集团公司国有独资的运营与管理模式，已经非常不适应医药市场的激烈竞争。
其利润在国内的排名也连年“败走麦城”。帝斯曼在华药经营并不理想的时候，向其注资
巨额资金的行为，甚至被某些媒体称为“豪赌”。其实仔细思考之后也不难发现，荷兰帝
斯曼公司在收购了罗氏制药部分维生素业务后成为维生素生产的全球老大，但它在中国
却尚无维C业务；同时，它也是国际抗生素原料制造业巨头，拥有世界先进的青霉素和维
生素生产技术。这与华药的主业几乎重合，荷兰帝斯曼公司选择华药作为合作伙伴，能
获得在华最佳的产业发展平台，拥有全球主要市场资源；而华药通过荷兰帝斯曼公司最
新的青霉素技术降低相关成本。而此后的合作将不仅仅生产简单的维生素原料，还将与
DSM旗下其他维生素业务合作，生产技术难度较高的混合料。以期到2008年DSM在华销售
总额达到8亿美元。
（2）三九系的猜想
三九，这个曾经风光无限的重点国有资产，如今已被推到了资产占用和巨额债务的风
口浪尖上，其银行欠款已从2003年底的98亿元，已增至现今的约107亿元。
2005对于三九来说无疑又是一个“多事之秋”。有消息传出：公安部门的调查组已入驻
三九集团，调查违规占用巨额资金，三九集团原董事长以及数名高管也已先后落马。各
种关于三九的负面新接踵而至。就在三九四面楚歌之时一个具有划时代意义的并购案浮
出水面:上实集团有望在近期将三九集团购入囊中。如果此举成功,上实集团将成为中国
企业经营史上首家收购央企的地方企业。记者曾为此事致电三九内部人士，该人士也表
示，上实收购三九已确有此事，只是具体的收购事宜还在进一步商榷之中。
据悉，主导三九集团重组的国资委的工作小组主要解决三九集团的两件事:首先,处置
不良资产,包括和相关债权人协调沟通,保证三九集团的持续经营能力；再有就是为三九
集团找到一个好的归宿,首选重组方式是引进战略投资者。据此，有也上实集团万事俱备
，只差国资委点头的说法。无论最后上实收购三九的最后结果如何，都注定了会有一段
很艰难的路要走，因为在收购三九集团这样的央企,在以前看来根本就是天方夜谭。但是
，伴随着诚通集团与华源并购重组案的浮出水面，大家也认识到,资本市场上最活跃的并
购者央企,也可能被别人收购。
不过，诚通和华源本身都是央企，但上实集团却系“地方军”。所以，上实与三九的并购
一旦成功，将完全改写央企的收购史，将成为具有划时代意义的一件大事，更或许会掀
开中国企业史上首次地方龙头企业并购中央企业的浪潮。
（3）航母被并购
“诚通将出资50亿入股华源”这是2005年度“出镜率”非常高的一句话。相关媒体称：“
诚通集团将获得国家开发银行50亿元的政策贷款重组华源，其中25亿元用于股权投资，
另外25亿元调整债务结构或其他发展需要。诚通将成为华源绝对控股股东，持股比例不
低于51%。”如果此次重组成功，将成为资产规模最大的一次中央企业重组，也是国资委
首次以“进”的方式调整国有经济布局和中央企业结构。华源集团是国务院国资委直管的
169家特大型国企之一，其资产规模名列全国医药和纺织行业第一位。而1992年成立时，
华源集团的注册资本仅1.4亿元，13年间集团总资产猛增到567亿元，旗下拥有8家上市公
司，成为名副其实的“国企大系”。迅速的扩张使得庞大的身躯所包藏的营养不良终于显
现。据透露，华源收购众多企业之后，管理一直未能跟上，利润贡献率很低，造成公司
高负债运转。13年内资产从1.4亿增至567亿元，翻了404倍，华源集团高负债、“搭积木
”式的扩张无疑为今天的命运埋下伏笔。
如果此番诚通真的能成功入主华源，显然化解了华源债务的燃眉之急。但是同时又一
个不可回避的事实是：诚通如何能一下子消化掉华源集团600亿元的“烂摊子”？能否因此
而将诚通成为国资委新的“心病”？
不可否认的是，国资委之所以拯救华源集团，完全希望华源集团能够继续在医药和纺织
领域里扮演领军角色，而不会因为迅速扩张导致资金链断裂而就此沉沦。更希望华源能
够依然占据排头兵的位置，从而形成与外资和民企可以抗衡的局面。
但不管如何，国资委关于央企重组的新思路都在面临着一系列的考验。毕竟，重组的实
质性内涵就是有效整合并盘活不良资产，实现真正的盈利目的。
（4）云药VS郭家学
一年前，东盛集团联手国药集团，力压上海华源集团、香港华润总公司、上海复星集
团等竞争对手，获得云药集团50%的股权，完成了医药行业当年最大手笔的整合。2005年
一年中，云药更是新闻不断：9月1日，华润集团以2.9亿元的价格将其持有的云南白药2
8.57%股权转让给云药集团，此时的云药公司，已经风雨飘摇；2005年10月，云药集团将
其持有的昆明制药2939.5072万股国有法人股无偿划拨给云南省国有资产经营有限责任公
司。至此，云南医药集团有限公司不再持有昆明制药的股份……
然而，以上的种种新闻，都无法超过内业对东盛联手国药重组云药遭到溃败的质疑。
2005年年初，东盛押质了旗下多家子公司股权，尽管公司方面称此举是目的是向银行贷
款，但更多的业内人士则认为东盛实际上是在为了缓解收购云药集团所造成的资金过于
紧张的局面；2005年末，郭家学向国内媒体透露：“目前，云药集团的事务已交给国药公
司那边做，我本人主要做东盛集团内部工作。”甚至于对于东盛有意退出云药重组的传言
，他也没有予以否认。
种种迹象似乎在加速印证着东盛将退出云药的传言，业内普遍认为，东盛到2007年难
以完成当初承诺的业绩目标。云药的此次重组难免以失败落幕。经历了众多是非的云药
在2006年的命运到底会如何？想必还会吸引更多业内人士的关注。
（5）联想掘金医药业
2005年9月29日，IT巨头旗下的弘毅投资宣布出资2.1亿元人民币收购南京先声药业集
团31%的股份,第一次将其投资的触角伸向了医药行业，拉开联想与医药业联姻的序幕。
对于这次联姻，很多业内人士都表示了质疑，甚至有媒体称“联想从一开始就在思考
如何退出了。”对此，联想控股副总裁、弘毅投资顾问总裁赵令欢的解释为：联想的优势
就是不懂药，为了让所投资的企业继续发展，联想所能做的，就是在幕后给予强大的财
力支持，提供增值服务，重要的就是如何能把企业做大，能挣取更多的利润。
（6）收购海正股权
2005年12月，海正集团股东台州市椒江区财政局、杭州工商信托投资股份有限公司、
浙江荣大集团控股有限公司拟将其持有的海正集团股权转让给美国Vivo风险投资基金和
其关联机构。这是境外风险投资基金首次进入国内医药市场。
针对海正集团引入外资后海正药业的发展定位、对公司的影响等问题，海正药业董事
长白骅很肯定地表示：海正药业作为一个民族医药企业，无论跟谁合作，海正都将始终
坚持发展壮大民族医药企业的既定方针，利用国际资本、产品、技术、市场、管理加快
国际化的发展，决不会损害国家的利益，也决不会损害流通股股东的利益。公司与股东
的利益是一致的。与此同时多家风险评估机构也表示美国Vivo风投基金进入海正集团主
要是想起到战略投资的作用，肯定将推动海正集团到香港或新加坡上市，从上市中获得
高额收益。
（7）健特生物抛弃脑白金
曾靠“脑白金”风光无限的健特生物于2005年底宣布将无锡健特51%股权中的11%让给C
APITAL INFLUX INTERNATIONAL LIMITED公司，转让价格为人民币2520万元。
无锡健特是“脑白金”和“黄金搭档”的生产企业。这是无锡健特两年来第三次被减持。
前两次股权转让的受让方也是TOP TARTNER INTERNATIONAL
LIMITED公司。三次转让后，无锡健特由健特生物持股40%。依靠“脑白金”和“黄金搭档”
两大产品，健特生物业绩曾经非常辉煌。但如今却今非昔比了。健特生物三季度报表显
示，公司报告期实现主营业务收入1.05亿元，净利润671.16万元，较去年同期减少76.3
8%。健特生物内部人士也表示，本次资产出售的目的是为了进一步降低保健品行业的投
资份额，减少对保健品行业的过度依赖，筹集资金，适时投资发展新产业，增强公司持
续发展能力。
（8）北药控股鲁抗零售连锁
2005年8月28日，北药股份与山东鲁抗联合组建的山东北药鲁抗医药公司在济南成立
。北药股份与鲁抗集团联手，共同出资，以增资扩股的方式重组建立了山东北药鲁抗医
药公司。新公司注册资本4000万元。其中，北药股份持股60.44%，鲁抗集团持股35.38%
，鲁抗股份持股4.18%。伴随着的“上药”并购鲁抗一事的沉寂，作为上药控股人的华源集
团最终没能与鲁抗集团完成“第一次的亲密接触”，但与上药系出同门的北药此次与鲁抗
的联姻也可以看作是华源与鲁抗的再一次间接接触。其实作为国内医药航母的华源集团
很早就对鲁抗集团表示过兴趣，只是至今仍没有实质性的进展。也许此次北药与鲁抗的
牵手会为双方的正式联姻“陈仓暗渡”。
（9）哈药集团成为三精控股股东
2005年2月，哈尔滨建筑材料工业(集团)公司将其持有的三精制药17406.29万股国家
股中的6291.29万股转让给哈药集团。本次股份转让完成后，公司总股本仍为38659.239
75万股。其中，建材集团持有11115万股，占总股本的28.75％；哈药集团持有17811.29
025万股，哈药集团所持三精制药的股份比例从29.8％增加到46.07％，哈药集团成为三
精制药控股股东。
至此，在完成对三精制药资产重组后，哈药集团对旗下三精医药公司的借壳上市大功
告成。有业内人士称，此举对恢复哈药集团在二级市场上的融资功能有着至关重要的作
用。
华源集团董事长周玉成曾说过：“如果企业一直能够健康、持续地发展下去，重组与
联合就不应该停止。”有专家预测，未来，我国的经济增长形态将从激进式增长逐渐过渡
到稳定的增长趋势。就医药行业而言，相对于2004年的并购狂潮，2005年的医药行业更
偏重于温和的整合，但无论如何，并购与整合是医药行业发展与壮大不可或缺的“成长因
素”。
“存在既为合理”，整合与并购对于医药行业的发展有着不可估量的作用，并会与行业
一起如火如荼的发展下去……
（10）百联全面控股第一医药
第一医药的第二大股东上海国鑫投资发展有限公司于2005年4月将其持有的第一医药
国有法人股3214.
5万股(占总股本的20.17％)以无偿划转的方式划给百联集团有限公司。此前，百联集团
已通过其全资子公司持有第一医药共6.37％股份，通过此次股权划转，百联集团及其下
属全资公司将持有第一医药26.55％的股份，成为第一医药第一大股东。
成为第一大股东后，百联集团对第一医药股权的增持之路并未从此驻足，在2005年即
将结束之际，第一医药的另一大股东上海新世界（集团）有限公司将其所持有的第一医
药股份计41,450,000股（占本公司总股本的26.01%）转划给百联集团
有限公司下属控股子公司上海新路达商业（集团）有限公司，完成此次收购后，百联
集团通过直接、间接持股，所控制的第一医药股权将超过50%，形成绝对控股权。更有业
内人士预测，百联对第一医药的增持还将继续，极有可能使第一医药成为其旗独资子公
司，可谓“百联舞剑，意在控盘”。
三、行业政策影响分析
（1）免疫吸附器等产品分类界定确定
国家食品药品监督管理局近日印发《关于免疫吸附器等产品分类界定的通知》，对免疫
吸附器等产品的分类界定做出如下规定：
作为Ⅲ类医疗器械管理的是：免疫吸附器、细胞分选微珠。
作为Ⅱ类医疗器械管理的是：隐血珠、多功能熏蒸床、视网膜玻璃体手术用角膜接触
镜、急慢性软组织损伤药物导入治疗仪（不含药）、液氮储存系统（用于保存人体移植
用脏器等）。
作为Ⅰ类医疗器械管理的是：斑点试验芯室、耳温仪探头套、放射性粒子植入防护枪
、手术管件、固定器械、眼内异物去除器械、液氮储存系统（用于实验室样本的冷冻保
存）。
不作为医疗器械管理的是：红外线遥控团体心理测验仪；加样枪、保湿剂、滤光器、
（微量）样品杯、混合杯、高密度脂蛋白胆固醇磁性试管、吸头、热敏打印纸、适配器
；手术显微镜消毒罩；可高温消毒的硅胶消毒盒；术后护理眼睛；假牙洁美片；样本管
理和传输系统；医用胶片储藏柜。
上述凡界定为医疗器械的产品，从2006年1月1日起执行调整后的类别。
（2）中巴明年起互降医药等产品关税
2006年1月1日起，中国和巴基斯坦将逐步把包括纺织品、芒果和部分医药品在内的5
2种产品关税削减到零。根据中国和巴基斯坦达成的双边自由贸易协定，中国和巴基斯坦
首批确定了52种零关税产品实施清单，双方已签订相关协议。
根据协议，首批逐步取消关税的52种产品包括床单、餐布和其他家用纺织品、绒毛毛
巾、混纺面料、合成纱线、合成面料、芒果、橙子、枣、椰子、医疗商品、运动商品、
餐具、部分染料和药品等。
据悉，中国和巴基斯坦自2004年1月1日启动双边特惠贸易协定。根据协定，中国将先
后对来自巴基斯坦的893个项目产品作出关税让步，巴基斯坦对中国的188个项目作出关
税让步。到2008年1月1日，更多的产品将纳入双边降税进程，并将削减到零。
（3）医药品网上贸易解冻
将于2005年12月1日施行的《互联网药品交易服务审批暂行规定》首次确立了药品网上
贸易的合法地位。业内认为，此举或将成为点燃下一轮药品销售渠道之争的新火种。
在这项由国家食品药品监督管理局于今年9月29日出台的《互联网药品交易服务审批暂
行规定》（以下简称“规定”）中，药品网上贸易被定义为“通过互联网提供药品（包括医
疗器械、直接接触药品的包装材料和容器）交易服务的电子商务活动”，包括3类形式，
第一类是为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务
；第二类是药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进
行的互联网药品交易服务；第三类是向个人消费者提供的互联网药品交易服务。
“规定”就开办药品网上贸易（以下简称“药品网贸”）服务所需条件提出了相应的要求
。其中，开办第一类服务的企业不得参与药品生产和经营，不得与行政机关、医疗机构
和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系；开办第二类服务的
企业只能对外交易本企业生产或经营的药品，不得交易其他企业生产或经营的药品；开
办第三类的企业只能销售本企业经营的非处方药，不得向其他企业或者医疗机构销售药
品；而参与“药品网贸”的医疗机构只能购买药品，不得在网上销售药品。
据了解，在我国互联网兴起后，不少网站都曾开展“药品网贸”，但由于安全监管问题
及限于电子商务本身的发展，此项业务没有广泛开展。不过，今年3月，包括上海复星药
业有限公司、深圳市一致医药连锁有限公司等8家单位被确定为首批药品电子商务试点单
位，可以进行互联网药品信息服务，已为此次新规定的出台摸索出一些办法。此前，国
家食品药品监督管理局曾出台的两部与药品电子商务有关的法规，分别是2000年5月25日
出台的《药品电子商务试点监督管理办法》和2004年7月8日出台的《互联网药品信息服务管
理办法》。
（4）SFDA发布《接受境外制药厂商委托加工药品备案管理规定》
随着国际上委托加工生产方式的兴起，我国越来越多的药品生产企业开始接受境外制
药厂商的委托加工业务。为了规范这种委托加工业务的备案管理工作，根据《药品生产监
督管理办法》有关规定，国家食品药品监督管理局（SFDA）11月15日印发了《接受境外制
药厂商委托加工药品备案管理规定》（以下简称《规定》）。该规定自2006年1月1日起施行
。
《规定》指出，接受境外制药厂商委托加工药品，系指境内药品生产企业接受境外制药
厂商的委托加工药品，所加工药品不得在中国境内销售、使用。
关于委托方的主体资质，《规定》明确，委托方应是持有该加工药品境外上市许可或销
售许可的制药厂商或其委托代理人。SFDA有关负责人进一步解释说，制药厂商是指境外
的制药企业、药品经销商，包括境内贸易公司在境外注册的经销商或代理商。委托代理
人是指与境外制药厂商签订委托代理合同、享有境外制药厂商委托授权的企业，可以是
境内贸易公司、生产企业或专业代理商。
《规定》明确，委托加工的药品应是在境外获得上市许可的药品。这位负责人表示，考
虑到有些国家和地区没有实施药品上市许可管理，在这些国家或地区，可以是允许市场
销售的药品，但必须提供相关的证明文件。
《规定》还指出，加工药品所需来自境外的原料药、裸包装制剂、辅料和包装材料等物
料，无须办理进口注册和进口备案手续，不得以任何形式转让使用或者用于生产国内销
售的药品。
《规定》明确，疫苗制品、血液制品以及SFDA规定的其他药品不得接受境外制药厂商的
委托加工。麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品、药品类易制毒化学品
的委托加工应符合国家有关规定。
《规定》还明确，接受港、澳、台地区制药厂商委托加工药品的，应按照本规定办理。
| 0 | negative_file/医疗药品/我国医药行业发展状况.doc |
中国医药保健品行业研究报告
2003年2月
报告摘要
保健品行业
由功能性食品和膳食补充剂构成的全球保健食品市场2001年为1120亿美元。美国、西欧
和日本三块市场合计占了全球保健品市场85%的份额。日本是保健食品使用历史较长、也
是目前为数不多的对保健食品进行监管的国家。美国的保健品市场监管很宽松，允许在
食品标签中使用疾病相关陈述。欧洲的保健品市场存在许多不确定性因素。消费者对营
养的认同并不意味着对保健品的认同。国际上保健品的销售渠道以超市、连锁药店等零
售为主。
中国保健品行业兴起于80年代，发展至今，经历了几次大起大落。80年代末期到95年初
，是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健品的高额利润和相对较
低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小3000多家保健品生产企业。但仅仅建立在广告
宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展，1995年到1998年保健
品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后国家相继出台了
一系列有关保健品行业的制度规定。由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起
，1998年至今，保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期。2000年保健品消费额
达到500亿。2000年中国开始取消保健药品整顿保健品行业，2001年和2002年保健品行业
又开始大幅下滑。在新的行业规范和竞争势态中，抓住机遇和适应新环境的企业重新站
立起来，保健品行业疲而不衰，相信2001年和2002年保健品行业的低谷孕育着新的机遇
。
目前我国共有保健品企业3000多家，年产值500多亿元。其中投资总额在1亿元以上的大
型企业只占1.45％，投资总额在1亿元以下、5000万元以上的中型企业占38％，投资不足
10万元的作坊式企业占12.5％。这表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大
多数，成规模的企业仍旧较少。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有免疫调节、
调节血脂和抗疲劳三项功能的产品占全部产品的三分之二。
药品市场
世界现代制药工业起步于第二次世界大战后的国际经济复兴时期。2001年全球药品市场
规模达到3920亿美元，增长12%。中国2001年药品销售1260亿元人民币，增长接近20%。
从2001年全球药品销售前10名来看，治疗降脂有两个药物，分别是辉瑞的立普托70亿和
默沙东的舒降脂53亿；治疗骨关节炎的有两个药物，分别是法玛西亚的西乐葆31亿和默
克的万络26亿。说明降脂市场和骨关节炎市场的市场巨大，发展极快。
中药的利润率和回报率较医药工业的平均水平高，原因是中药易形成自主知识产权；一
般可以回避较多的竞争对手。中药的发展速度较高，年增长率应不低于20%。中药品种注
意对症治疗，更适合做OTC品种，而OTC品种随着自我治疗意识的加强会有长足发展。中
药也是植物药，是用现代科技手段发展西药的一个重要来源。中药发展有政策性支持。
非处方药将会有较大的发展。国际非处方药市场2001年销售486亿美元，占全球药品市场
的16%，增长2%。中国2000年1月1日起实行药品分类管理，2001年非处方药市场为240亿
，占中国药品市场的20%，增长15%。城市化、老龄化和降低费用的需求非处方药有较大
发展的主要原因。非处方药的主要药品类别是解热镇痛、心脑血管、消化系统、五官科
，体现常见病、轻微疾病、老年病等。非处方药的营销手段主要是靠品牌的广告宣传,投
入大，收效快，风险也大。
药品市场是一个不完全竞争的市场，专利保护、行政保护形成了药品的独占和垄断，所
以制药行业是一个高利润的行业。美国500强企业所涉及的48个行业中，制药业的利润率
高居榜首，约为18.6%。净资产收益率为29.5%，仅次于采矿业（29.8%），居第二位。制
药业的市值/收入为6.71亿美元，在48个行业中居第一位。中国基本上是以仿制药品为主
的市场，药品的利润率相比较而言与美国等发达国家差别较大。化学药品（包括原料药
、制剂、生物制品等）企业的利润率8%，净资产收益率13%；中药企业的利润率11%，净
资产收益率14%。以利润率和净资产收益率来讲，仿制药为主的中国市场显然比国外专利
药市场要低得多。中国保健品行业销售利润率约为9.6%，净资产收益率约为12.3%，盈利
能力基本与中药企业接近或持平。保健品行业大多数是民营企业，账面上的盈利能力一
般均比实际情况要保守的多。2000年太太药业的利润率达到24%，而净资产收益率则达到
64%，像这样的数字在国内制药行业中是极为少见的。
对比中国和世界制药工业的发展可以看出，保健品行业的发展目前处于产业发展的初期
，从趋势上看虽然在增长，但其发展的过程却很不平稳，反映保健品行业在初期进行探
索、调整、整顿、提高的过程。
消费者行为
近20年来，我国城乡保健品消费支出的增长速度为15%至30%，远远高出发达国家13%的增
长率。从目前保健品市场总体情况看，名牌保健品的市场占有率在稳步上升。国内市场
中不到20％的品种占据了50％的市场份额。这说明知名品牌在市场中的地位逐渐确立，
是保健品市场走向成熟的标志。2001年市场份额前三名的品牌分别是：脑白金、红常青
羊胎素、排毒养颜胶囊。脑白金以22.9%的市场份额远远领先于其他品牌。另外通过市场
研究机构的调查发现：随着年龄的提高，消费者对保健品需求逐渐增强。这可能与随着
年龄增长，各种慢性病随之上升有关。不同职业对象对保健品的需求情况不同。需要保
健品的比例以离退休职工最高，其次是教师，最低为工人。经济条件许可会购买的比例
，教师最高91.86％，其次为离退休职工81.82％。
月经济收入越高，对保健品需求越高。
女性对于保健品需求高于男性。另外通过对一类城市与二类城市的对比分析发现：一类
城市无论在消费能力、还是消费意识方面都好于二类城市。虽然二类城市的居民收入、
消费支出等方面与一类城市还有一定的差距，但二类市场仍具有巨大的发展潜力。在目
前一类城市市场相对饱和的局面下，积极争取二、三类城市的市场份额，不失为一种好
的市场策略；而提高二类城市消费者的保健意识，是争取二类城市市场份额的当务之急
。
广告和营销
广告仍是消费者认知保健品的最主要的渠道。电视广告以其媒体导向性强、直观等特点
，成为消费者最易接受的媒体广告形式。但据调查，最近消费者对保健品广告的信任程
度明显降低，很多人表示对广告宣传的疗效表示怀疑。保健品广告中也确实存在着虚假
宣传、夸大宣传的现象。中国消费者协会与中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行
调查的结果表明：宣传内容不符合有关法律法规的占73.5%，其中对产品功能进行虚假宣
传的占42.1%；另外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4%。从调
查情况看，目前保健品虚假宣传的主要表现形式有以下几种：无中生有；擅自增强产品
功能；宣传“疗效”或辅助治疗功能，暗示“疗效”；以中医理论解释产品进行误导；没有
按卫生部颁发的卫生批号，违法宣传其产品具有“治疗、保健功能”等等。
机遇和挑战
对保健品行业和制药行业中的处方药和非处方药进行的对比分析可以看出，保健品行业
目前能够宣传的保健功能只有22种，市场监管较松，保健品市场在快速发展中调整和进
步，产品的功效成分多数不能做到单一成分，价格较高，不能报销，宣传的对象以终端
消费者为主，终端渠道以药店和超市为主。保健品的市场特征与非处方药的市场特征较
为接近。
尽管我国保健品行业比起前几年有了突飞猛进的发展，但仍旧存在着诸多问题如：低水
平重复现象严重、管理法规不完善、假冒伪劣保健品泛滥等。同时保健品行业也遇到了
来自制药企业、国外保健品企业、保健品行业的行业和技术标准等的挑战。在未来几年
，保健品行业将出现下列新趋势：市场趋向规范化、消费持续增加但趋于理性、新保健
食品趋于功效明确和定位准确、销售渠道的多元化、行销趋于精细化和专业化。
市场和产品
本报告应企业的要求，对骨关节炎、骨质疏松和高血脂进行了基础性的研究，并对企业
的产品硫酸软骨素、氨基葡萄糖、红曲、大豆异黄酮等成分收集了部分资料，便于对相
关市场和产品的理解。
产业策略
保健品行业市场大、发展快、潜力大、回报高的特点，以及骨关节炎和高血脂市场大、
发展快，但治疗产品不理想的状况，加上三鑫集团在产品（原料）、信息、媒介和资金
方面的优势，应该说三鑫集团具备进入保健品行业的必要条件。
三鑫集团进入保健品行业，建立核心竞争力的过程应是企业确立发展战略和逐步实施的
过程。本报告提出的三步走的建议为，首先三鑫集团用2-
3年的时间建立起其在骨关节炎和高血脂保健品市场的品牌形象，再利用3-
5年时间做好该市场的细分以及进入相关制药行业，长远目标和战略树立企业在改善老年
生活质量的形象。
保健品行业建立生产基地的时机应在于企业的现金净流量良性循环后，建立生产基地还
应考虑当地的税收政策、优惠政策、地域美誉度、人力成本、生产规模等。
进入非处方药市场和中药市场可以有效延长产品和企业的生命周期，可以跨越22种法定
功效的限制，保健品行业、非处方药市场和中药市场有较好的协同作用，三鑫集团可以
也应该进入制药领域。
目录
报告摘要 1
目录 4
附表目录 8
附图目录 9
第1部分 保健品市场概述 10
1.1 保健品的概念 10
1.2 全球保健品行业状况 11
1.3 中国保健品行业的发展历程 12
1.4 中国保健品市场备忘录 13
1.5 中国保健品行业规模及分布 16
1.6 保健品的功能 17
1.7 中国保健品行业的市场变化及原因 19
1.8 2000年中国保健品市场概述 20
1.9 2001年中国保健品市场概述 21
1.10 2002年中国保健品市场概述 22
1.11 保健品品牌市场渗透率 23
1.12 重点品种分析 24
1.12.1 脑白金 24
1.12.2 百消丹 25
1.12.3 排毒养颜胶囊 26
1.12.4 太太口服液、太太静心口服液 26
1.12.5 补钙产品 27
1.12.6 减肥产品 27
1.12.7 补血补肾产品 27
1.12.8 改善肠功能类 28
1.12.9 免疫调节类 28
第2部分 药品市场概述 28
2.1 药品市场的容量，增长及对比分析 28
2.2 中药行业概述 30
2.3 非处方药市场概述 31
2.3.1 国际非处方药市场 31
2.3.2 中国非处方药市场 32
2.4 制药业和保健品行业回报分析 32
第3部分 消费者行为分析 35
3.1 消费者的保健品需求 35
3.2 消费群体的构成 35
3.3 城市消费者的消费特征 36
3.3.1 消费能力 37
3.3.2 消费动机 37
3.3.3 消费季节 38
3.3.4 消费心理 38
3.3.5 购买习惯分析 38
3.4 促销、渠道、媒体的影响 39
第4部分 广告和营销分析 40
4.1 典型模式 41
4.2 广告投放分析 41
4.2.1 维生素类产品 41
4.2.2 减肥产品 42
4.2.3 参类保健品 43
4.2.4 补益类保健品 43
4.3 营销策略 43
4.4 消费者易接受的广告媒体 44
4.5 保健品广告存在的问题 45
4.5.1 概念诉求前后矛盾 45
4.5.2 广告知名度高、产品美誉度低 45
4.5.3 保健品广告违规现象剖析 45
4.6 对策 47
第5部分 机遇与挑战 47
5.1 保健品行业的特点 47
5.2 保健品行业存在的问题 48
5.3 保健品行业遇到的挑战 49
5.3.1 制药企业进入保健品行业 49
5.3.2 国外保健品企业进入中国保健品行业 50
5.3.3 保健品行业的标准制定 50
5.3.4 中国企业在国际市场开拓中会面临挑战 51
5.4 保健品行业的发展趋势 51
5.4.1 保健品市场趋向规范化 51
5.4.2 保健消费持续增加但趋于理性 51
5.4.3 新保健食品趋于功效明确和定位准确 53
5.4.4 保健食品的销售渠道多元化 53
5.4.5 保健食品的营销趋于精细化和专业化 54
5.4.6 保健食品企业经营制药化和多元化 55
5.5 保健品行业的机会 56
5.5.1 WTO带来的机遇 56
5.5.2 维生素市场 57
5.5.3 骨关节炎市场 58
5.5.4 女性更年期市场 59
第6部分 骨关节炎、骨质疏松与高血脂市场 59
6.1 骨关节炎 59
6.1.1 何谓骨关节炎 59
6.1.2 哪些人会患骨性关节炎 ？ 59
6.1.3 如何治疗骨性关节炎 ？ 60
6.1.4 骨关节炎的市场大小 60
6.2 骨质疏松 61
6.2.1 什么叫骨质疏松症 61
6.2.2 骨质疏松的患病人群 61
6.2.3 骨质疏松的治疗 62
6.3 高脂血症 63
6.3.1 什么是高脂血症？ 63
6.3.2 哪些人易得高血脂？ 64
6.3.3 高脂血症的治疗 64
6.3.4 调节血脂的药物市场大小 65
6.4 硫酸软骨素 65
6.4.1 何谓硫酸软骨素？ 65
6.4.2 硫酸软骨素的作用？ 66
6.5 氨基葡萄糖 66
6.6 红曲 67
6.7 大豆异黄酮 67
6.7.1 何谓大豆异黄酮？ 67
6.7.2 大豆异黄酮的作用 68
第7部分 产业策略建议 68
7.1 是否应该进入保健品行业？ 68
7.1.1 进入保健品行业的前提 68
7.1.2 保健品行业的成功因素 69
7.1.3 三鑫集团的优势 70
7.2 如何建立企业的核心竞争力？ 70
7.3 如何考虑建立生产基地？ 71
7.4 长远考虑是否应该进入OTC或中药行业？ 72
附表目录
表 1-1 保健品与食品、药品的区别 10
表 1-2 2001年度保健食品市场（单位：亿美元） 11
表 1-3 中国保健品行业的发展阶段 13
表 1-4 2000年全国保健品单品销售金额前十位品种 21
表 1-5 2001年全国保健品单品销售金额前十位品种 22
表 1-6 2000年和2001年保健品品牌渗透率排名 24
表 2-1 2001年全球药品销售前10名（单位：亿美元） 29
表 2-2 中国制药企业按产业类型的经营状况（2000年） 33
表 2-3 太太药业经营状况一览表 34
表 2-4 交大昂立经营状况一览表 34
表 3-1 广州市民服用各类保健品的比例 35
表 3-2 上海市保健品消费者构成 36
表 3-3 一、二类城市购买和服用保健品状况 37
表 3-4 不同年收入家庭消费保健品情况 37
表 3-5 一、二类城市不同年龄消费者消费保健品情况 38
表 3-6 通常购买保健品季节 38
表 3-7 广州市消费者通常接受的促销活动 39
表 3-8 广州消费者通常获保健品信息的途径 39
表 4-1 2001上半年全国维生素保健品广告投放费用前五位品牌 42
表 4-2 2001年上半年四大减肥品牌电视广告投放费用 42
表 4-3 2001年9-10月四城市参类保健食品电视广告投放排序 43
表 4-4 2001年9-10月四城市补益保健品电视广告投放前五位及其百分比 43
表 4-5 保健品消费者的媒体接触情况 44
附图目录
图 1-1 中国保健品行业生命周期示意图 13
图 1-2 中国保健品企业投资规模分布 17
图 1-3 国家卫生部历年批准保健食品数量 17
图 1-4 2001年审批保健品功能数量分布 18
图 1-5 2001年审批的保健食品剂型比例 19
图 2-1 中国制药工业历年产值、销售和GDP的比较 29
图 2-2 全球药品市场历年发展 29
图 2-3 中国中药产值在制药业的比重（亿人民币） 30
图 2-4 美国零售药品类别的市场份额增长率和大小比较（2000年） 31
图 2-5 欧盟国家OTC比例（2000年，%） 32
图 2-6 美国500强企业48个行业利润率排序（2000年） 33
图 2-7 美国500强企业48个行业净资产收益率排序（2000年） 33
图 2-8 美国500强企业48个行业市值/收入排序（2000年） 33
中国医药保健品行业研究报告
2003年
保健品市场概述
1 保健品的概念
保健品是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、器械的总称。广义的保健品包括
：保健食品、保健药品、保健器具（如木鱼石茶壶）和保健器械等。
1996年卫生部颁布的《保健食品管理办法》，对保健食品做出明确界定：保健食品，是指
能调节人体机能、有特定保健功能的食品，只适合于特定人群食用，不以治病为目的。
此定义包含三个要素：1、它不能脱离食品，是食品的一个种类；2、它必须具有一般食
品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；3、它不是药品，不是为治疗疾病而生
产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。
中国保健食品还包括一类以补充各种维生素、矿物质的产品，称为营养素补充剂，现在
还没有统一的国家标准，主要列入保健食品的管理范畴。
保健药品是批准文号为“卫药健字”的保健品。由于保健药品与保健食品不易区分，在管
理上也容易引起混乱，国家已决定撤销保健药品。2000年3月7日，国家药品监督管理局
通知：“从文到之日起，凡新审批的药品，取消健字号批准文号，具备治疗或辅助治疗作
用的并经实验、临床证明、按新药进行审批，符合审批要求者，发给卫药准字文号”，2
001年１月１日公告被撤消批准文号中的中药保健药品目录，一经公布立即停产（参见“
国药管注［2000］74号”）
。对于省级药监部门于2002年12月31日前撤消审批的全部药健字批准文号，2004年１月
１日起不得在市场流通。因此，在一定时间内保健药品将逐步按照相应标准被并入保健
食品或药品，现有的2000多家保健药品企业的5000多种保健药品中，确实对一些疾病有
疗效的和有保健功能的，可以申报药品或保健食品，那些功能成分不确切，组方不合理
，命名不规范，毒副作用明显的产品将被取缔，届时保健药品将全部退出市场。截至到
2001年12月31日，国家药监局已分别发布了《关于撤销中药保健药品批准文号的公告》(第
1、2、3号)，公告撤消了1959个中药保健药品的批准文号。
由于保健品 (保健食品、保健药品)
没有统一的命名标准且品种繁多，功能各异，有时非常容易与食品和药品混淆，下表从
审批单位、批准文号、销售地点和宣传限制四个方面阐明了三者的主要区别：
表 1-1 保健品与食品、药品的区别
| |审批单位 |批准文号 |销售地点 |宣传限制 |
|食品 |各级防疫站 |卫食字 |不能在药店销售 |不能宣传功能|
|保健品 |卫生部 |卫食健字/|可以在药店或其他 |可以宣传功能|
| | |卫药健字 |普通消费品销售渠 |但不能宣传疗|
| | | |道销售 |效 |
|药品 |药品监督管理 |药准字 |药店或医院 |可以宣传疗效|
| |局 | | | |
除特别需要外，本报告将把保健食品、营养素补充剂与保健药品合并论述，统称作保健
品。
2 全球保健品行业状况
根据位于美国圣地亚哥的Nutritional Business
Journal研究结果表明，由膳食补充剂、天然有机食品、天然护理用品和功能性食品饮料
四大类构成的全球营养品市场2001年为1560亿美元，增长率9%，较2000年的增长率8%略
有提高。
如果仅考虑功能性食品（620亿）和膳食补充剂（500亿），2001年全球保健食品市场为
1120亿美元。美国360亿美元高居第一，其中功能性食品185亿美元。西欧320亿美元屈居
第二，日本270亿美元为第三。这三块市场加起来占了全球保健品市场85%的份额。据研
究报道，南美、亚洲及东欧市场小，增长快。
表 1-2 2001年度保健食品市场（单位：亿美元）
| |膳食补充剂 |功能食品 |
|日本 | 75.9 | 195.2 |
|欧洲 | 140.1 | 185.6 |
|美国 | 177.6 | 185.0 |
|亚洲 | 57.7 | 22.1 |
|加拿大 | 12.8 | 16.5 |
|澳新 | 5.6 | 7.0 |
|南美 | 13.1 | 5.5 |
|东欧 | 9.4 | 3.1 |
|中东 | 3.7 | 1.9 |
|非洲 | 3.3 | 1.7 |
|全球 | 499.2 | 623.6 |
|来源：Nutrition Business |
|Journal |
国际保健食品市场走向成熟
各国保健食品市场起步的时间不同、消费者的教育程度和需求不同、市场成熟度也各不
相同，但在市场发展的驱动力方面却有很多共同点。美国、欧洲和日本市场的发展受人
群年龄老化、医疗费用增加、关心食品安全性以及环保等等有关；南美和亚洲（不包括
日本）市场增长和中长期较高的增长幅度与其经济增长、可支配收入的增加以及不断扩
大的中产阶层所提供的经济大环境密不可分。
日本：规范市场
日本是保健食品使用历史较长、也是目前为数不多的对保健食品进行监管的国家。日本
保健食品（FOSHU）1991年引入监管机制，在经过批准的保健产品的推销中可以使用保健
功能的宣传，严格禁止使用医疗概念。虽然部分经过批准的保健食品市场运作较为成功
，多数产品没有达到预期的市场规模。另一方面，不进行保健功能审批的强化食品，也
不宣传允许的、极为有限的保健诉求，很多却是非常成功的。日本的保健品市场与美国
和欧洲有很大的不同。保健品市场在日本较为成熟，食品和饮料市场中普遍存在大量的
未经批准的功能性食品。据日本自己估计，它的经批准的保健食品市场大约23亿美元，
加上未批准的功能性食品约为153亿美元（接近NBJ的195亿美元）。
日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市
场。日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发。日本最大的保健食品生产厂家是
日本Otsaka制药公司，仅一年销售额就达14.8亿美元，主要生产保健饮料，如纤维素和
蛋白饮料。日本企业在饮料中添加活菌、原生物体（Probiotics）、膳食纤维等添加剂
，制成有特殊功能的保健饮料。日本保健食品的另一大类是强化食品，如OAA强化面包、
强化婴儿配方食品等。
美国：宽松的监管
1994年美国建立膳食补充剂健康与教育法案（DSHEA），允许在食品标签中使用疾病相关
陈述（如可预防某种疾病的发生），这在多数欧洲国家被认为是医疗性陈述，目前是不
合法的。
这种功能性陈述基于严格的科学论证。只要产品符合这种陈述条件既可做功能性陈述。
举例说明功能性陈述：“经常性锻炼和富含钙质的健康饮食可以帮助白种和亚裔少女和成
人女性保持健康的骨骼状态并有可能在今后的生活中减少骨质疏松发生的机会”。美国目
前有14种这样的功能性陈述。除此之外，公司还可以不经过FDA批准宣传结构和功能，对
补充剂对身体结构和功能的影响进行描述，如“钙可以健骨”。
欧洲：不确定性的市场
欧洲对保健食品的监管应国家不同而异，多数情况极为保守，也可以称作模糊，影响了
市场的健康成长，给企业带来了很大的不确定性。欧盟已经开始建立强化食品、功能性
食品、植物产品等的食品安全性计划和功能性陈述的立法。对保健产品市场宽松的英国
和荷兰而言，这意味着可能失去自由的市场竞争；而对市场严谨的德国、法国、西班牙
和意大利而言，却意味着市场的规范和有法可依。
消费者的认知
消费者日益提高的营养对健康重要性的认知并不等于保健食品企业对该问题的认知。美
国食品协会的一项调查结果是90%的人群认为营养对其健康有益，同时79%的人群从来没
有听过功能性或保健食品。用一个功能因子制造出某产品实际上并不一定能为消费者理
解和接受，一个原因是这样的产品与消费者健康状况是否直接对应，另一原因是通常企
业标注的功能因子使用量远低于有效剂量。
保健食品的营销
保健食品的销售渠道差异很大。美国的零售渠道以超市、连锁药店和折扣店为主，还包
括小的百货店、天然食品店、单独的药房、便利店、健身中心、体育活动中心，甚至医
生办公室。根据CMR资料，2001年美国保健品企业的媒介费用4.85亿美元，比2000年的5
.15亿美元有所下降。
3 中国保健品行业的发展历程
80年代以来，中国的保健品行业经历了兴起——高速成长——衰落——复兴几个阶段，呈螺旋
型上升趋势。1991年，全国保健品销售总额突破
100亿元，进入第一个快速发展期，年平均增长速度近30％。1995年，全国保健品销售总
额达到
400亿元的高峰。1996年开始，我国保健品行业出现全面的疲软和崩溃，国家为了加强对
保健品行业的监管，也在这个时期相继出台一系列有关保健品的行业规章制度，许多中
小企业纷纷倒闭。当时国内最大的几家保健品企业，如沈阳飞龙、巨人集团和三株集团
等也相继倒下，整个保健品行业陷入前所未有的低潮。1997年，保健品销售总额萎缩至
100亿元。随着我国整体经济形势的好转，适应新的健康观念的新型保健品不断涌现，市
场整顿消费者购买信心的增强，使行业重新展现生机。2000年我国保健品消费额达500亿
元，并且保持16～30％的年增长速度。乐观估计到
2005年，我国保健品的销售总额将达到近1000亿元，保健品行业开始进入成熟期。
表 1-3 中国保健品行业的发展阶段
|时 期 |阶段 |厂家数 |年产值 |产品特点 |
|20世纪80年代 |兴起 |不到100家 |16亿 |滋补为主 |
|80年代～1995年 |高速成 |3000多家 |300多亿|营养及祖传中草|
|初 |长 | | |药 |
|1995年初～1997 |衰落 |不到1000家|100多亿|中草药、生物制|
|年底 | | | |剂 |
|1998年初～至今 |复兴 |3000多家 |500多亿|营养补充剂 |
资料来源：药监局南方经济研究所
20世纪80年代，保健品行业在中国初露头角，当时的保健品主要是最原始的功能食品，
例如抗疲劳用的人参类补品，而且凡是保健品厂生产的具有辅助治疗作用的产品都被笼
统地称为保健品，没有保健药品和保健食品之分。进入90年代，经济状况的改善促使人
们开始注重起生活质量，加上流传几千年的医食同源的中国传统饮食养生文化，养生与
保健蔚然成风。保健品发展速度惊人。短短几年间，中国涌现出一批保健品企业。包括
太阳神集团、沈阳飞龙、巨人集团等。仅1993年到1995年，全国保健品生产企业就增加
了30倍，年销售额增加了12倍，成为全国发展最快的一个行业。
据统计，当时保健品生产企业达3000多家，2.8万个品种，年销售额达300多亿，保健品
市场几乎成了中国最庞大的市场。三株集团、红桃K集团、太太药业集团等相继应运而生
。
由于缺乏必要的行业监管，当时的保健品企业审批条件宽松，利润却大得超乎想象，可
以是成本的几倍甚至于二十几倍。大批保健品企业涌现出来，素质良莠不齐，这样的企
业难以驾驭迅速膨胀的市场，造成了行业的混乱。1994卫生部曾对212种口服液进行抽查
，发现不合格率达70％。上海技术监督局也曾对市场上92种营养液进行抽查，结果发现
合格率仅为9.78％。1995年下半年保健品企业在全国范围内出现了大规模的生产滑坡，
单广东省销售额即锐减100多亿，有600多家企业相继倒闭。
图 1-1 中国保健品行业生命周期示意图
[pic]
1996年卫生部颁布了《食品卫生法》、《保健（功能）食品通用标准》和《保健食品管理办法
》。《保健食品管理办法》规定，保健食品必须具有特定保健功能，适宜于特定人群使用，
具有调节机体功能。另外必须经卫生部审批，才能使用保健食品标志，以保健食品的名
义进行生产销售。1998年以来，适应健康新观念，顺应世界回归自然的趋势，新型的保
健产业正在稳健地形成，进入了前所未有的蓬勃发展的时期。
4 中国保健品市场备忘录
1987年 以杭州保灵为代表的蜂王浆产品拉开中国保健品市场的帷幕。
1988年
太阳神、娃哈哈分别正式挂牌。生物健口服液、娃哈哈儿童营养液掀起中国保健品
市场第一轮热浪。
1989年 “851”生物制品、昂立一号相继问世。
1990年 飞龙集团以飞燕减肥茶与延生护宝液起家并走红。
1991年 史玉柱注册“巨人”公司。
1992年 深圳太太集团成立。
1993年
• 马俊仁的“中华鳖精”带动保健品市场的热潮；
• 乐百氏以
1000万元代价购得马俊仁一纸配方，推出“生命核能”，并在全国尝试经销权
拍卖转让；
• 史玉柱建立康元保健品公司，脑黄金横空出世；
• 姜伟凭借飞龙成为亿万富翁；
• 太阳神以创造13个亿的销售纪录进入鼎盛期；
• 武汉红桃K集团成立。
1994年
• 保健品市场处于全盛时期。全国保健企业 3000多家，保健品种近3万种；
• 红桃K的卟啉铁工艺，被国家科委列为1994年的火炬计划项目；
• 8月，三株口服液在济南问世。
1995年
• 史玉柱推出12种保健新产品，生产总值超过1 个亿；
• 益生堂三蛇胆胶囊被指控混淆了食品与药品的广告用语，罚款6万元；
•
下半年，卫生部对212种口服液进行抽查，宣布不合格率为70%。保健品市场从
峰顶滑入谷底。
1996年
•
巨人的“巨不肥”出产后大幅攀升，但史玉柱仍无法力挽狂澜，下半年巨人宣布
财务崩溃；姜伟发表《总裁的20大失误》；
• 太阳神销量急剧下滑；
•
三株口服液在农村市场获得巨大成功，年销售达80亿元，成为真正的“保健品
之王”；
• 6月1日，全国实施《保健食品管理办法》。
1997年
5月1日，国家技术监督局实施《保健（功能）食品通用标准》，许多民营企业销声匿
迹。
1998年 3月31日，常德事件发生，名噪一时的三株口服液从此一蹶不振。
1999年
• 常德事件中三株胜诉，但三株已无力回天；
• 4月，久违了的太阳神突然推出“风暴减肥胶囊”，试图东山再起；
• 姜伟重出江湖，推出“伟哥开泰胶囊”；
• “脑白金”以其礼品概念的行销模式热销市场。
2000年 史玉柱重出江湖接受记者访问。神秘“脑白金”的身世之谜引起传媒无限猜测。
2001年
• 哈药六厂亮出全新广告战略亿元巨资主打电视公益广告
• 中国保健科技学会举办核酸听证会核酸类保健品被“评反”
• 保健品行业两大龙头企业太太药业、交大昂立挂牌上市
• 国家药品监督管理局公布撤销925中药保健药品批准文号
• 史玉柱被评为2001CCTV中国经济年度人物
2002年
•
《保健品行业自律联合宣言》的呼吁：３月２日，广州潘高寿、太阳神、西安金
花等１０家保健品企业聚首广州，对中国保健品行业过去的１０年进行了忏
悔式的反思，并联合发起了《保健品行业自律联合宣言》，呼吁建立诚信与打
假同盟，加大研发力度，加大新产品开发投入，共同促进保健品行业的健康
发展。
•
“脑白金”真相曝光：３月《南方周末》披露了对脑白金的调查真相，《医药经济
报》也做了《褪黑激素有点黑》的报道。没有证据表用褪黑激素对人的寿命期
望值有任何影响，只有微弱的证据显示它能延长老鼠的寿命。
•
睡宝一路走红：４月份，睡宝上市。当月，其市场份额就达到了２．２５％，
距一度所向披靡的脑白金２．９％的市场份额只有一步之遥，成为当月保健
品市场唯一的亮点。接下来的４个月，睡宝在市场持续低迷的情况下，又创
造了２０００多万的销售额。增长势头不减，睡宝一路走红。
•
海王金樽广告事件：３月１日开始，湖南省卫生监督所执法人员对海王金樽等
一批违规宣传保健作用的食品进行突击检查，并责令这些违规产品暂停在湖
南地区的销售
•
企业在“药”与“食”间抉择：截至１２月４日，2433个中药保健药品中有1064
个由药“健”字号转为药“准”字号，1017个品种遭淘汰，352个中药保健品与
地方中成药重合，所以将按照地标处理，符合标准者上升为国药，否则也将
退出生产流通
•
史玉柱放弃脑白金：１１月２４日，史玉柱宣布其掌控的上海健特、黄山亘兴
全部退出脑白金生产销售，并将脑白金的商标使用权和部分新技术折价1.4
6亿元，转让给青岛健特生物旗下的无锡健特。这一纸商标使用权转让公告
，史玉柱将掌控了三年之久的脑白金悉数出手，从此埋头打理下一个产品—
—黄金搭档
•
国外保健品牌进入中国市场：截至今年8月份，已有近400个进口保健食品获得
了中国卫生部的批准。美国杜邦公司的系列产品已经陆续进入中国；早已进
入中国保健品市场的安利公司，又借中国奥委会的旗帜把纽崔莱与体育和健
康联系在一起。目前已有宝洁、生命力、健美生等著名国际品牌进入中国保
健品市场
•
保健行业白皮书催而不生：７月份，“中国保健品行业高峰会议”在广东东莞举
行，参会各方代表围绕着谁来引领和组织行业自救，规范行业自律，制订行
业标准等有关议题进行了讨论。会后，由中国保健科技学会牵头，准备在１
０月的东莞高峰论坛上出台《保健行业白皮书》，但遗憾的是这样的一个行业
规范《白皮书》却因为种种原因而被搁浅
•
国内保健品“集合进军”国际：４月下旬，“中国保健品美国总汇”国内项目正式
启动，由中国保健科技学会在美国纽约商业繁华地段建立的“中国保健品美
国总汇”展销大厅，已于９月份开张营业，成为向世界介绍中国保健品的窗
口，以及国内保健品企业了解国际市场、学习世界先进保健品营销经验的桥
梁
•
御芝堂事件：日本厚生省７月１２日发表的一份报告列举了１２起因服用中国
减肥食品而相继患上急性肝病的案例，其中１名妇女死亡，还有１名妇女接
受肝移植后保住性命。而此前国内就有１６岁的上海花季少女王婷和１９岁
的重庆留英学生刘燕梅，均因服用假减肥药而致死命的事件。国内媒体对此
纷纷进行穷追猛打，揭出了御芝堂的真面目。
5 中国保健品行业规模及分布
目前我国共有保健品企业3000多家，年产值500多亿。投资总额在1亿元以上的大型企业
只占1.45％，投资总额在1亿元以下、5000万元以上的中型企业占38％，100万元以上的
企业占6.66%，投资l00万元以下的小型企业占41.39％，投资不足10万元的作坊式企业占
12.5％。这表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，成规模的企业较
少。
一项对12个省市的453家国内保健食品企业的调查表明，机器设备平均投资仅为241万元
，其中最小的企业仅有价值1万元的生产设备。
图 1-2 中国保健品企业投资规模分布
[pic]
6 保健品的功能
保健食品数量增长迅速
1996年6月1日，我国正式实施《保健食品管理办法》，对声称有保健功能的食品实行审查
制，经卫生部审查合格后发给《保健食品批准证书》。自从“舒仲花粉精”（卫食健字［19
96］第001号）批准至2002年4月，共有3700多种产品获准“卫食健字”号的保健食品（不
含进口、更改批件和转让产品）。可见六年间我国保健食品产业发展十分迅速。除1996
年批准数量不到60种外，其它年度的批准数量都在400种以上，其中1997年批准数量达到
900种。据不完全统计，截止2002年4月，共批准国产保健食品总数达3700种。
图 1-3 国家卫生部历年批准保健食品数量
[pic]
资料来源：国家卫生部公布的批文公告
国家对中药保健药品整顿工作要求在2004年1月1日起“药健字”品不得在市场上流通（参
见“国药管注［2000］74号”） 。在2002年底前，根据审评情况撤销全部
“药健字”批准文号。中药保健品纷纷寻找合适的产品定位，符合药品标准的中药保健药
品，上升为国家药品标准，不具备的要么通过保健食品批准文号，要么被终止文号，到
目前为止，已撤销了1959个中药保健药品的批准文号。处方药停止在大众媒体发布广告
也使得一些产品要“变脸”。原有一些地方标准的中成药在市场推广中的主要策略是通过
大众媒体的广告宣传，而且收到了良好效果。然而国家药品监督管理局对中成药地方标
准的整顿工作将在今年底结束，从2003年1月1日起，中成药地方标准品种不得在市场上
流通。因此一部分“地准”字号的中成药出于市场推广的考虑并没有转为“国药准字”而是
准备改头换面为保健食品。这样做的目的是为了延续市场推广策略。2002年将有更多的
原“药”字的产品加入保健食品队列中。
保健品功能分布有热有冷
国家卫生部对保健食品功能受理和审批范围限定在22种（卫法监发[2000]
第20号），同一配方保健食品申报和审批功能不超过两个。这22种功能分别是：1、免疫
调节；2、调节血脂；3、调节血糖；4、延缓衰老；5、改善记忆；6、改善视力；7、促
进排铅；8、清咽润喉；9、调节血压；10、改善睡眠；11、促进泌乳；12、抗突变；13
、抗疲劳；14、耐缺氧；15、抗辐射；16、减肥；17、促进生长发育；18、增加骨密度
；19、改善营养性贫血；20、对化学性肝损伤有辅助保护作用；21、美容（祛痤疮/祛黄
褐斑/改善皮肤水份和油份）；22、改善胃肠功能(调节肠道菌群/促进消化/润肠通便/对
胃粘膜有辅助保护作用)。
以上22种功效的保健品都有审批，只是有些功效的产品比较热门，如免疫调节、调节血
脂、抗疲劳类功效产品占有较大比例。补充维生素、矿物质、微量元素等营养补充作用
的保健品也是一大热门。下表列举了2001年审批的445种保健品功能数量分布，从中看出
促进泌乳、促进排铅、改善视力是比较冷门的功能，提示企业可在这些方面开发新产品
。
图 1-4 2001年审批保健品功能数量分布
[pic]
剂型种类繁多
保健食品剂型称得上五花八门，即有药剂常用的剂型，如片剂、胶囊、口服液，也食品
形式的产品，如奶粉、饮料、醋等。最常见的剂型是胶囊、片剂、口服液、冲剂。以20
01年批准产品为例，胶囊剂（软/硬）251种，占56.4%，片剂（含咀嚼片、含片等）78种
，占17.5%，口服液38种，占8.5%，其它产品占17.6。若细分剂型保健食品可有20多种剂
型，甚至连喷雾剂也有申报。
图 1-5 2001年审批的保健食品剂型比例
[pic]
从众多种的剂型看出保健品与药品区别较大，首先它的“剂量”
的概念相对弱化，人们在服用奶粉、茶时不会象服药那样在意剂量大小；其次保健品
与日常饮食关系密切，不象药品那样严格控制服用时间和相互作用。另外也看到保健
食品开发的空间较大，这种外在形式的多样性有利于产品创造性开发。但是从另一方
面也不难看出保健品中的某些剂型技术含量低，容易模仿，与同类形的高端产品相比
难以形成竞争优势和长远的品牌地位。
7 中国保健品行业的市场变化及原因
我国营养保健品产销已进入发展期，显示了广阔的市场前景。截止2001年底，我国保
健品生产企业已发展到3000多家，据药监局南方经济所的测算，市场容量近过500亿
元
，超过1994～1995年的鼎盛时期，且产品质量不断提高，新兴产品不断涌现，促进了
销售的不断增长。从目前保健品市场总体情况看，名牌保健品的市场占有率在稳步上
升。国内市场中不到20％的品种占据了50％的市场份额。这说明知名品牌在市场中的
地位逐渐确立，是保健品市场走向成熟的标志。
保健品产业是全球性的朝阳产业，其市场增长迅速。近20年来，美国的保健食品销售
额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则每年以17％的速度增长。改革开放以
来，我国城乡保健品消费支出的增长速度为15%至30%，远远高出发达国家平均13%的
增长率。1984年销售额为20亿元，1990年达到100亿元，1994年为300亿元，1999年达
到450亿元，2000年突破500亿元，成为新世纪食品的八大新兴增长点之一。虽然200
1年和2002年保健品市场容量又开始下滑，这正是保健品市场正在走向规范化和理性
化的标志。
根据统计部门提供的最新资料表明，我国城镇居民人均用于保健品的支出每年增长9
0％左右，而用于交通和通讯、教育、文化娱乐、住房、吃穿用支出的增幅则分别为
65％、35％、31％、38％、30％左右；另据统计，在全国35个大中城市，30％的居民
曾以保健品作为礼品赠送亲友；京津沪杭等10大城市，10岁以上儿童服用保健品的比
例高达83％。可见，保健品市场潜力是巨大的。预计2010年将达1000亿元。随着城乡
居民的生活基本达到小康水平，保健食品必将成为不可逆转的健康消费新潮流。
据分析，保健食品市场增长迅速，原因主要有如下几点：
消费者收入稳步提高。由于我国经济的迅速发展，可自由支配货币收入增加，对较昂
贵的保健品有一定的消费承受能力。
人们消费观念的转变。目前，我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段，
人们从追求吃饱转向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化，从有病看病
转向无病防病，防病先强身，“三分治，七分养”；从单一依靠体育锻炼强身和通过“
一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养，与调节人体机能相结
合。
社会各界的倡导，使使用保健品日趋形成潮流。世界卫生组织提出：“让我们以健康
的微笑来面对二十一世纪”，“2000年人人享有卫生保健”；美国医药创新基金会主席
德菲力斯提出了“营养药品革命”的观点；美国还曾提出议案，强制国民服用“脑黄金
”；我国提出“防止人们生活方式和人体机能退化相关疾病”的第二次卫生革命。全民
保健已经形成一股全球性热潮。
保健品市场容量大。一方面，我国实行一对夫妇只生一个小孩的计划生育政策以来，
婴幼儿及儿童市场虽然人数减少，但购买力增大，为增强家庭对“小太阳”的体质和智
商，家长舍得在营养保健品上投资，其消费类型包括滋补壮体型、益智型、营养均衡
型、食疗型。另据统计，我国有85万余所中、小学校，在校中小学生1.76亿，占全国
总人口的六分之一，其蛋白质、钙、锌、维生素 A、维生素
B2摄入普遍不足，缺铁性贫血比例达30％～40％，尤其是在考试升学时期，更应加强
营养的质和量，在“要考好，先健脑”之类广告的诱导下，中小学生也成了保健品的重
要消费族。再者，随着我国人口结构趋向老龄化，“银发市场”潜力巨大，老年人对保
健品的需求尤为旺盛，其购买力也是较大的。处于家庭、事业双重压力下的中年人，
也逐步加入保健品消费行列，由此构成了一个庞大的消费市场。
保健食品消费人群转向健康人群，以往在人们的概念中认为保健品多是用于体弱多病
者、老人、孕产妇，而现在为健康人群开发的保健品成为市场宠儿，诸如女性产品（
美容、减肥）、白领产品（调血脂、抗疲劳、改善睡眠）、学生产品（改善记忆、改
善视力、促进生长发育）在近年的保健品市场中即叫好又叫“座”。据药监局南方经济
研究所的统计数据，2001年全国零售药店月度销售额领先的保健品中脑白金、生命一
号、芦荟排毒胶囊、成长快乐、柔一羊胎精华素口服液、红常青羊胎素、太太美容口
服液等非滋补品的保健食品常常榜上有名。从这一点反应出提高生命质量，保持健康
体魄是保健消费的时尚趋势。
医疗体制改革后，病人要承担的医疗费用更为昂贵，这也强化了人们早期预防、加强
保健的意识，无疑为保健食品的发展提供了契机。
8 2000年中国保健品市场概述
2000年与
1999年同比增长近25％，整个保健品行业处于快速发展期。作为保健品销售主要终端
之一的零售药店，全年保健品销售达到近125亿元，占全部保健品销售的近25％。纵
观2000年全年，零售药店的保健品销售有两个明显的高峰期。第一个高峰是2月份，
另一个是6～8月份。究其原因：2月份是中国的春节，讲究礼尚往来是国人的传统思
想，加上众多保健品生产企业成功抓住了消费者的这种心理，提出“送礼送健康”的观
念，使保健品成为人们相互送礼的重要选择。所以，春节前后一直是我国保健品的热
销期。但是，这种消费行为大部分会选择包装精美的礼品装。零售药店以经营用于个
人消费的普通装为主，加上和大卖场、自选商场相比，价格上也不占优势，同此，送
礼这种保健品消费行为对零售药店保健品的影响并不大。进入6月份以后，一年一度
的高考即将来临，到了健脑、益智类保健品企业想尽办法，掏家长腰包的时候。各种
电视广告和让利促销活动层出不穷，促进了这类保健品的热销，销售额也水涨船高。
8月份，零售药店保健品销售达到全年的销售高峰。从9月份开始，保健品销售全面回
落，除了正常的波动外，和卫生部在2000年9月份公布的关于
17省、市，185种补钙类产品的质量检验结果无不关系一该结果显示，市售补钙产品
有10种质量不能达标，其中有包括波阳牦牛骨髓壮骨粉等几个畅销品牌。一时间，消
费者谈“补钙”色变，对保健品的信心也受挫，补钙保健品全面滞销，保健品市场受“
补钙”
类产品所累，也急剧下挫，到了十二月份，销售总额已经不足8月份的一半。
2000年全国保健品单品销售金额前十名品种，以女性为目标消费群的美容养颜类占主
要地位，排毒养颜胶囊、太太口服液、百消丹和红常青羊胎素胶囊都进入前十名。这
类保健品已经成为国内保健品的主流产品。提高免疫力、辅助治疗恶性肿瘤类的有中
华灵芝宝和灵芝孢子粉胶囊。补钙类保健品有盖中盖和巨能钙进入前十。另外两个产
品为脑白金口服液和老牌的红桃K生血剂。
表 1-4 2000年全国保健品单品销售金额前十位品种
|品名 |生产厂家 |销售总额（万元 |
| | |） |
|脑白金 |珠海康奇有限公司（上海健特生|109781 |
| |物） | |
|排毒养颜胶囊 |云南盘龙云海药业有限公司 |72552 |
|中华灵芝宝 |西安绿谷制药有限公司 |40437 |
|盖中盖 |哈尔滨制药六厂 |38283 |
|太太口服液 |深圳太太药业有限公司 |31003 |
|百消丹 |郑州华夏医药保健品公司 |28133 |
|红常青羊胎素胶 |广东深圳金阳保健品发展有限公|25881 |
|囊 |司 | |
|巨能钙 |北京巨能钙有限公司 |25057 |
|灵芝孢子粉 |广州扶元堂 |24265 |
|红桃K生血剂 |武汉红桃K金泉药业有限公司 |24172 |
资料来源：药监局南方经济研究所
9 2001年中国保健品市场概述
2001年，全国零售药店保健品销售总额147亿元左右，与去年同期同比增长17.60％。
和2000年相比较，2001年销售曲线显得平稳，没有太大幅度的波动，月销售总额稳定
在12亿元左右，高峰期仍然是8月份。受去年的补钙类产品质量问题风波的影响，20
01年春节，保健品表现不佳，销售额不及 2000 年同期。
另外，
2001年保健品市场有一个十分明显的变化，就是受到来自减肥药品的冲击，减肥类保
健品的销售快速萎缩。太极集团2000年中期把“曲美”
推出市场，当年完成销售产值5000万元。2001年初，和“曲美”具有同样成分和功效的
“亭立”、“澳曲轻”、“诺美亭”和“可秀”等纷纷亮相，上海罗氏也推出在欧美国家十分
流行的“赛尼可”
胶囊。减肥用品市场一下子变得热闹非凡，这些减肥药品凭借着自身的优势，一步步
蚕食减肥类保健品的市场，除了风暴减肥胶囊还能勉强支撑外，其他过去曾经风光一
时的V26减肥沙淇等都在慢慢退出市场。在和减肥药的竞争中，减肥类保健品的机会
在于：“曲美”
等减肥药品作为处方药，在新的《中华人民共和国药品监督管理法》实施后，可能会被
禁止进行大众媒体广告，或被限制只凭处方购买。另外，副作用少也是减肥保健品的
明显优势，这两点增加了减肥保健品的生存机会。
2001年，美容养颜类表现更加突出，虽然红常青羊胎素胶囊退出前十名，但百消丹和
排毒养颜胶囊上升到了前两位，芦荟排毒胶囊和柔依羊胎素精华素口服液也进入前十
，美容养颜类占了一半的位置。中华灵芝宝和灵芝孢子粉胶囊都退出前十名的位置。
盖中盖的地位被巨能钙取代，太太静心口服液上升势头明显，有后来居上之势。
表 1-5 2001年全国保健品单品销售金额前十位品种
|品名 |生产厂家 |销售总额（万元 |
| | |） |
|百消丹 |郑州华夏医药保健品公司 |138132 |
|排毒养颜胶囊 |云南盘龙云海药业有限公司 |128573 |
|脑白金 |珠海康奇有限公司（上海健特生|74615 |
| |物） | |
|红桃K生血剂 |武汉红桃K金泉药业有限公司 |47200 |
|巨能钙 |北京巨能钙有限公司 |38984 |
|太太口服液 |广东深圳太太药业有限公司 |28009 |
|太太静心口服液 |广东深圳太太药业有限公司 |25861 |
|柔依羊胎精华素口服 |宁夏达因药业有限公司 |23788 |
|液 | | |
|御苁蓉补肾口服液 |北京第四制药厂 |19555 |
|芦荟排毒胶囊 |广州一品堂 |16707 |
资料来源：药监局南方经济研究所
10 2002年中国保健品市场概述
2000年全国保健食品销售额曾经达到５００亿元；当时有专家乐观的估计２００５年
保健品销售额将达到１０００亿元。然而令人失望的是，进入２００１年后，保健品
行业盛极而衰，销售额大幅下降。太太药业2002年上半年度业绩报告中指出：“2001
年中国保健食品销售额较2000年下降43％，并且在2002年上半年，这种滑坡的趋势亦
无改变。”从市场研究机构获得数据表明，2002年前10个月，保健品销售额比去年同
期下降约30%。预计2002年全国保健品销售额约在200亿元左右，比2000年巅峰时期的
销售额下降了约60%。
2002年保健品市场陷入低谷的另一个证据是，本年度并没有产生成功上市的新保健品
。2001年底，太太药业在全国推广调节血脂保健品——汉林清脂，截至2002年6月30日
为止，半年内太太投入了3000多万巨资，但迄今为止，汉林清脂仍未能赢得消费者青
睐。太太药业在中报中把上半年利润下降的一部分原因，归结到“部分产品处于市场
推广期间，销售量尚未能达到预测时的规模”；2002年上半年，养生堂开始推广其减
肥类保健品“减之”，到现在为止“减之”的市场反映仍然非常平淡；长甲在2001年耗费
巨资推广的儿童补充营养类保健品“聪而壮”，在付出数千万元的代价后，已经很难在
货架上发现其踪影；而长甲集团唯一的产品“百消丹”今年销量锐减；太阳神集团今年
推出了女性调节更年期保健产品，植物雌激素“易缓舒”，现在进展异常缓慢；海王集
团耗费巨资推广的“海王金樽”、“海王牛初乳”，据说目的仅是“带动非OTC类产品销售
”；如果连养生堂、太太药业这样历史悠久、具有营销策划能力、资本雄厚的企业都
不能获胜，那么年度内没有成功上市的新产品，也就不奇怪了。
尽管保健品行业目前陷入谷底，行业门槛有所提高，但这些并不意味着保健品行业已
经毫无机会。
2002年全国保健品销售额仅200亿元左右，而全球保健品销售额达2000亿美元。中国
保健品销售额占全球保健品销售额比例大大低于中国GDP占全球GDP的比重。这说明中
国的保健品行业仍有巨大的上升空间，仍然属于朝阳行业。目前的困境，不是行业进
入衰退期的证据，而是行业开始调整、反思的表现。
从中国保健品发展历史来看，中国保健品行业就一直动荡不安。
保健品行业在１９９４年曾达到高峰，年销售额突破３００亿元；但随之而来的“鳖
精事件”让行业雪崩；经过1995年的下跌、1996年的低迷、1997年的盘整，1998销量
达到２００亿元，１９９９年恢复到１９９４年的水平，而２０００年更是达到了空
前的５００亿元。然而，２００１年持续发作的“补钙过热”、“核酸风波”、“脑白金
质疑”让保健品行业再次陷入“信任危机”，从而导致行业崩盘。
回顾行业历史，目前的局面１９９４年后何其相像——同样行业销售额创造新纪录，马
上接着媒体曝光导致的行业崩盘，销售额持续下滑。经验告诉我们，在这个时间，肯
定是大浪涛沙的时候，将有不少公司倒闭、转行。
但行业陷入谷底，并不意味着行业没有任何机会——那些有创造力的企业，往往会在行
业陷入萧条时，采取进攻策略，凭借创新营销手段，一跃成为行业领袖。正如“鳖精
风波”中，养生堂依靠“龟鳖丸”一跃而起；此后行业盘整中，“三株口服液”、“红桃k
”等照样创造了奇迹。
2002年保健品销售额已陷入谷底，预计2003年行业将开始盘整，销售额将稳定在200
亿元左右。在2003年，传统的中药保健药品将进一步退出市场，与此同时下面的几大
类保健品将成为市场热点：
•
维生素、矿物质类产品。目前市场上已经有金施尔康、善存等外资品牌，预计200
3年，随着上海健特、养生堂的介入，维生素矿物质类产品广告投放、销售额都会
快速上升；
2002年补钙市场已开始复苏，可以看作是前兆；在众多的产品中间，上海健特主
推的黄金搭档尤其值得关注；
•
降血脂产品。目前市场上已经有血平康、汉林清脂、诺特参、攀达康等多种产品展
开竞争，太太药业的汉林清脂、盘龙云海的诺特参将在这个市场上上演龙虎斗；
•
此外，降血糖、植物雌激素、护肝等市场，均有较大市场潜力，有望成为市场热点
。
11 保健品品牌市场渗透率
2000
年和2001年渗透率排在前20名的保健品品牌发生了很大变化，少有品牌名次不变；此
外，2000年品牌渗透率排名第一的“其他品牌”在2001年降至第六，这说明在2000年的
保健品市场涌现了许多初始势头强劲的品牌，但是在经过激烈的市场竞争之后，其中
一些失去了消费者的垂青，但是尽管如此，保健品市场诱人的市场潜力和高额利润每
年都吸引着众多加盟者，而且其中的一部分品牌还会吸引消费者驻足尝试。
表 1-6 2000年和2001年保健品品牌渗透率排名
|排名 |2001年 |2001年品牌|2000年 |2000年 |
| |保健品品牌 |渗透率 |保健品品牌 |品牌渗透率|
|1 |盖中盖 |15.6 |其他 |18.3 |
|2 |巨能钙 |15.2 |昂立一号 |18 |
|3 |红桃K |14.9 |巨能钙 |14.9 |
|4 |昂立一号 |14.2 |钙尔奇D |14.8 |
|5 |钙尔奇D |13.7 |金施尔康 |13.8 |
|6 |其他 |12.1 |盖中盖 |13.7 |
|7 |金施尔康 |10.1 |红桃K |11.1 |
|8 |彼阳牦牛骨髓壮骨 |9.5 |排毒养颜胶囊|9.9 |
| |粉 | | | |
|9 |三精葡萄糖酸锌 |8.7 |太太口服液 |8.5 |
|10 |维生素E |8.4 |保龄参 |8.3 |
|11 |太太口服液 |8 |维生素E |7.6 |
|12 |脑白金 |6.9 |龙牡壮骨 |6.6 |
|13 |保龄参 |6.4 |鹰片参系列 |6.1 |
|14 |万基 |5 |万基 |6 |
|15 |北京蜂王浆 |5.3 |东阿阿胶 |6 |
|16 |东阿阿胶 |5.1 |朵而 |5.7 |
|17 |喜悦洋参含片 |5 |娃哈哈 |5.5 |
|18 |三株口服液 |5 |安神补脑液 |5.3 |
|19 |龙牡壮骨 |5 |隆力奇纯蛇粉|4.4 |
|20 |排毒养颜胶囊 |5 |三株口服液 |4.4 |
资料来源：新生代市场监测机构
“盖中盖”、
“巨能钙”、“昂立一号”、“钙尔奇D”、“红桃K”、“金施尔康”等品牌虽然位次有所变化
，但是仍然都位居前八名，这些知名品牌风雨后依然屹立潮头。市场每天都在变，市
场永远是新的。如何征服不断变化的市场？产品的功能、包装、渠道、价格等等，都
是可以被竞争对手仿效和超越的，只有树立起自己的品牌形象，找到产品的卖点，才
能在竞争日趋激烈的保健品市场中占有一席之地，进而独占鳖头。
12 重点品种分析
1 脑白金
脑白金口服液2000年全年销售总额达到近11亿元，雄居全国保健品单品销售金额冠军
。2001年销售总额7.5
亿元，比2000年同期呈明显的下滑。但最近健特生物推出新版广告，在中央电视台等
媒体高密度播放，期望抓住春节前的保健品销售高峰期机会。促进销售。据10月份广
告监测数据显示，脑白金的广告投入在金额、时间、次数都列全国第三位，投入巨大
。但销售比2000年下滑，其全国保健品龙头的地位即将不保。
脑白金口服液由片剂和口服液捆绑包装组成，片剂为褪黑激素，又称松果体素（mel
atonin
），初步证实具有促进睡眠的作用。口服液由山楂、茯苓等中药混合组方提取液，主
要有效成份是植物低聚糖，对清理肠道有一定的作用。脑白金口服液1998年以珠海康
奇有限公司的名义推出市场，初期以“保持年轻态”
作为主要功能诉求点，以中老年人作为主要目标消费群体。上市前以大量软性文章作
铺垫，吸引消费者关注的眼球。1998年底，推出著名的“今年过年不收礼，收礼只收
脑白金”等多种版本广告，在各地方电视台高频率播放，确定其礼品定位的策略。19
99年7月，上海住特生物科技有限公司成立，仍主推脑白金口服液，当年下半年，实
现销售收入2.5亿元，利润4O00多万元。2000年是脑白金的黄金年，上海健特生物实
现销售收入8.01亿元，今年脑白金口服液的销售虽不及去年火爆，但下滑幅度不会太
大，脑白金仍是位同行前列的产品。
脑白金口服液虽然在短短三年时间内，取得巨大的成功，也使后台老板史玉柱从幕后
走向了台前，但也隐含着危机。
首先产品的功能定位缺乏严密的科学论证。松果体素作为人体儿童期的重要激素，虽
然对促进儿童睡眠的确有所帮助，但分泌松果体素的松果体在进入少年时期就开始退
化，萎缩，逐渐失去其功能，按照“用进废退”的自然规律，成年人是否需要依赖补充
松果体素来改善睡眠质量，仍值得探讨。
其次，脑白金口服液的礼品定位也隐含着巨大的危机。以一种保健品作为礼品，总比
烟酒等传统礼品有所进步。但我国保健品行业的踉风现象，使许多保健品企业纷纷跟
进，昂立、恒寿堂、椰岛等企业相继推出他们的礼品版广告。另外，脑白金口服液这
种“重礼品，轻功效”的营销策略也造成脑白金销售的时间分布不平衡现象：在节庆日
热销，非节庆日则不太景气。另外，这种礼品定位策略的另一个十分脆弱之处，就是
对突发事件的抵御能力不足，三株的教训已经十分深刻，常德事件可以说是
“三株”覆灭的丧钟，虽然三株最后赢得了官司，但却彻底失去了消费者的信心。脑白
金口服液一旦有类似事件发生，对其来说，打击也是毁灭性的。
第三，时至今日脑白金口服液的主要销售市场还局限于长江王角洲地区，该地区的销
售收入占了脑白金口服液销售收入的80％左右。这种严重的地区倾斜，弱化了脑白金
口服液抵御竞争的能力，一旦长江三角洲地区的市场份额被竞争者蚕食，对其影响也
是不言而喻的。另外，这种现象也从侧面反映脑白金并没有被消费者广泛接受以及其
终端工作的缺陷。上海健特生物科技公司的应变策略是走多元化的道路，学习太太药
业的成功经验，加强药物的开发，逐渐向生物制药行业倾斜。健特生物先后开发了泮
托拉唑钠、奥美拉唑和双达芬胶囊等几种药品，将在不久后推出市场。看来，史玉柱
这次做了一个非常明智的选择。
2 百消丹
百消丹2000年全年销售金额2.8亿元，居保健品销售金额第六位。2001年，百消丹全
面发力，全年销售金额突破13亿元，超越排毒养颜胶囊和脑白金口服液，一举登顶成
功。百消丹由郑州华夏医药保健品公司推出，是一种药“健”字号保健品，以
30－50岁女性为目标消费群，以消除子宫肌瘤、乳房囊肿、治疗内分泌失调引起的黄
褐斑为功效诉求点。推出市场以来，销售情况一直都比较良好，特别是近几年，上升
势头十分明显。今年更是在电视媒体大打广告，据今年十月份的广告监测数据，百消
丹全国电视广告投放时间居全国第六位，次数居第七位，在保健品中仅次于脑白金口
服液和盖中盖。大打广告是百消丹今年热销的主要原因。但广告也给百消丹带来巨大
的麻烦，在前段时间的广告版本中，百消丹称可以治疗子宫肌瘤、消除乳房肿块等药
物疗效。这明显违反了保健品的广告管理规定，涉嫌夸大宣传，该版本的广告也在许
多地方被禁播。近来，百消丹播放的是没有功能诉求的形象广告，期望重新树立良好
的品牌形象。
虽然百消丹目前仍处于热销状态，而且这种良好的势头还会维持一段时间，但那并不
代表百消丹就没有任何隐患。百消丹是一种介于药品和一般保健品的产品，在许多消
费者心目中，是作为药品使用的，百消丹也有意无意地向药品的定位倾斜。对于这类
药“健”字号保健品的未来，国家药品监督管理局在2000年3月20日，发出《关于开展中
药保健药品整顿工作的通知》。据通知精神，保健品要在
“药”和“食”之间作出选择。经严格验证，符合药品要求的，改发药“准”字文号，不符
合要求，但符合目前保健食品规定功能的，转为食“健”字号。两者都不符的，撤消文
号，停止生产和销售。省级药品监督管理部门于2002年12月31日前，撤消审批的全部
“健”字批准文号，2004年1月1日起，“健”字文号药品一律不得在市场上流通。“健”改
“药”还有一年的时间，如果百消丹能够顺利通过药品认证，被授予药“准”字文号，那
么，其功效就有了来自官方的肯定，将成为其发展的新机遇，有望再上层楼。万一不
能通过药品认证，按目前公布的保健食品功能，百消丹只能作为一种可以调节人体内
分泌功能的保健食品，其后果可想而知。
3 排毒养颜胶囊
排毒养颜胶囊2000年全年销售金额7.2亿元，仅次于脑白金口服液。2001年销售金额
达到12.85亿元，和排在第一位的西消丹只相差几千万元。排毒养颜胶囊的销售仍然
处于持续上升阶段。排毒养颜胶囊1996年由云南盘龙云海股份有限公司推出市场，目
标消费人群以女性为主。该品种开辟了中国“排毒养颜”概念的先河，在国内和港澳地
区刮起一阵排毒的飓风，最近又走出国门，相继在美国和加拿大地区成立分公司。是
国内保健品行业 “概念炒作”做得较好的品种之一。
排毒养颜胶囊的营销模式类似于OTC药品，其各地的代理商和经销商多为医药公司，
终端销售以零售药店为主。消毒者购买以直接消费为目的，作为礼品的购买机会较小
。目前，排毒养颜胶囊作为一种中药“健”字号保健品，也面临和百消丹一样的“健”改
“药”的问题，能升级为药品，无疑是其进一步发展的新平台。因其主要功能诉求点在
“养颜”，一旦降格为保健食品，排毒养颜胶囊应仍有生存空间，对其影响也不会是致
命性的，这一点有别于百消丹。在企业发展层面上，盘龙云诲也将自己定位成为高科
技中药药业公司，该公司最近推出几种中成药，但销售业绩都不太理想，公司的主要
销售收入仍来自排毒养颜胶囊这一支柱产品。
4 太太口服液、太太静心口服液
深圳太太药业有限公司的前身是成立于1992
年深圳爱迷尔食品有限公司，开始主要从事太太口服液的生产和销售。1995年7月，
正式更名为深圳太太药业有限公司，公司业务增加中成药部分。1998年，深圳太太药
业通过收购深圳海滨制药有限公司，业务范围扩大到化学制药，正式拉开产业结构调
整的序幕。2001年6月，太太药业在上海证券交易所挂牌上市，公司的发展走上新的
台阶。保健品业目前仍是太太药业的主营业务，占公司主营业务收入的76％，医药产
品占主营业务收入的
24％。太太口服液是太太药业的拳头产品之一，是全国第一个专对女性的保健产品，
专门针对黄褐斑和女性体虚症状。1993年正式面市，至今已成为中国女性保健品的知
名品牌。该产品经过几年的发展，已经过了快速增长期，进入成熟期，有一批稳定成
熟的消费群体。市场销量也日趋平稳。2000年，太太口服液全年销售总额3.l亿元，
居中国保健品单品销售金额第五位。2001年销售金额2.8亿元，居单品销售金额第六
位，变动不大。太太药业在太太口服液市场成熟之后，转移目标，2001年主推太太静
心口服液。静心口服液主要针对40岁以上、处于更年期的妇女，其功能诉求为消除更
年期综合症。静心口服液1999年上市，2000年销售1.5亿元，未能进入中国保健品前
十名，2001年销售金额2.58
亿元，排在太太口服液之后，居全国保健品单品销售金额第七位，预计明年将超越太
太口服液，成为太太药业的新的保健品龙头，是未来太太药业的主要利润来源之一。
另外，据称静心口服液已获美国
FDA加洲分部颁发的“自由销售证书”，获准在美国市场销售，找到了打开国际市场的
钥匙。
太太药业是国内较被推崇的保健品企业之一，其公司转型已经初具雏形，在营销和品
牌建设方面也是独具匠心。其意可贴、正源丹等新产品也基本上取得了较大的成功，
它的经营模式值得国内同行借鉴。
5 补钙产品
前几年，补钙类产品一直被炒得很热，几乎让国人感觉“人人缺钙，人人补钙”。国内
补钙产品的理论市场容量达100－150亿元之巨，但其竞争也十分激烈。国内的补钙产
品可分补钙药品和保健品两大类。补钙药由钙尔奇D为代表，以医院销售为主，近来
也加大了OTC营销的投入。补钙保健品以盖中盖和巨能钙为代表。2000年，盖中盖销
售金额3.8
亿元，居补钙保健品第一位，保健品单品销售第四位。巨能钙销售金额2.5亿，居保
健品单品销售第8
位。但2000年也是补钙保健品的多事之秋，9月份，卫生部公布补钙产品的质检公报
，彼阳耗牛壮骨粉等10个品种被宣布为质量不合格产品，盖中盖也遭遇“希望工程”广
告风波，形象大损。补钙保健品出现全面销售滑坡。2001年，除了巨能钙还能基本上
维持在原来的水平之外，补钙保健品可以说是全线溃败，盖中盖也风光不再。最近，
哈药六厂推出儿童主题的公益广告，希望能挽回受损的企业形象，重塑市场。
巨能钙由北京巨能钙有限公司推出，主要成份为L-
苏糖酸钙，是我国首创补钙新化合物，该公司被上市公司海王生物收购。目前，巨能
钙在积极进行“健”转“药”研究。其临床前期研究已完成，获准进入Ⅰ期临床研究阶段
，如果能够顺利通过Ⅲ期临床研究，有望成为国家一类新药，这样，对巨能钙将大有
益处。
6 减肥产品
美生肥克、康尔寿减肥茶、赘克利尔胶囊、瑞德梦减肥茶、风暴减肥胶囊都是市场的
活跃品牌，年末竞争进入白热化阶段，没有一个品牌可以稳入销售前列超过2个月，
有些品牌甚至已消失了。风暴减肥胶囊2000年春末入市，经几个月急升急降之后，最
后总成绩还属上乘，是2000年减肥产品业绩中的佼佼者。
7 补血补肾产品
红桃K和汇仁肾宝以全年的绝对优势取得骄人的业绩，这两个品牌拥有完善而庞大营
销网络。但随着补血补肾产品的泛滥，公司应在保持原品牌销量的同时，加大力度开
拓新品牌，循着营销网络，发展新的利润点。
8 改善肠功能类
该类保健品主要的消费者是中老年人士（这一人群中出现功能性便秘、腹泻等疾患的
发生率超过90%，而其余人群中的平均发生率也达80%。）也包括部分饮食结构不合理
的、饮食不定时的职业人士以及长期使用抗生素以及接受放疗、化疗患者。
主要的产品：包括各种养生液、含双歧杆菌因子等有益菌种成分的、保健酒、保健茶
。广州市主要销售品种：上海交大的昂立一号口服液、四川科创制药公司的通泰胶囊
、湖南古汉集团的古汉养生精（口服液、片）、青岛中秘的润通养生宝胶囊。该类保
健品只占整个保健市场的10-15%左右。
9 免疫调节类
该类保健品一直以来都占据保健品市场的首位。消费对象适合各阶层、各年龄段的人
士。且特别适合对年老、体弱者及体力脑力消耗过度和病后恢复者，并适合长期进补
。
该类保健品主要包括：各种参类（以康富来、万基、深圳金活、一洲、厦门金日、健
康药业为主）；灵芝类（以上海大汉灵芝保健品公司、贵州天安药业、广州扶元堂、
康富来为主）；螺旋藻类（以云南绿A、广州奇星药业、云南施普瑞为主）；虫草类
（以白兰氏、康富来、广州扶元堂、广州奇星药业、厦门金日为主）；含核酸类，我
国滋补概念深入人心，竞争激烈。各大企业为争夺市场不断推出服用方便的新包装，
同时为刺激消费设计包装精美的礼品装，大打馈赠牌。
药品市场概述
1 药品市场的容量，增长及对比分析
中国传统医学中有“药食同源”之说。要理解中国保健品行业的状况，需要对中国医药
业进行对比研究。
医药产业是中国经济增长较快的产业之一，70年代年均增长13%，80年代8.5%，90年
代7.5%。自改革开放以来，我国医药行业年均增长在17.5%左右，“八五”期间是发展
最快的5年。中国制药行业近10年产值年均增长率19%，药品销售年均增长率21%，同
期GDP年均增长率10%。
图 2-1 中国制药工业历年产值、销售和GDP的比较
[pic]
世界现代制药工业起步于第二次世界大战后的国际经济复兴时期。世界药品生产和药
品市场于50年代开始加速发展。50和60年代的增长均在150%以上。70年代这一增长势
头达到顶峰，1970-1975年平均年增长率为14.5%，1975-
1980年为13.0%，整个70年代平均年增长率为13.8%（个别年份高达17%）。80年代初
期增长水平稍低，1980-
1985年年增长率平均为3.3%（其原因主要是美元坚挺而使其他货币折算成美元时数字
减小），1986年以后年增长率恢复较高水平，1985-
1990年为14.1%，整个80年代为8.5%。1990-1998年年平均增长率为7.7%。
图 2-2 全球药品市场历年发展
[pic]
药品市场的迅速发展，其驱动力是各个治疗领域新药的不断涌现，以及全球化药品市
场的形成与发展；药品市场长期持续增长的主要原因在于预期寿命的延长，慢性疾病
的增加，生活质量的改善和世界人口持续增长。中国制药行业保持高速增长的主要原
因与国际市场相似，顺序可能略有差异，依次为生活质量的提高，人口增加与老龄化
和疾病谱的变化。
对比中国和世界制药工业的发展可以看出，保健品行业的发展目前处于产业发展的初
期，从趋势上看虽然在增长，但其发展的过程却很不平稳，反映保健品行业在初期进
行探索、调整、整顿、提高的过程。
表 2-1 2001年全球药品销售前10名（单位：亿美元）
|排序 |产品 |销售 |增长率%|
|1 |辉瑞-立普托 |70 |31% |
|2 |阿斯利康-洛赛克 |61 |0 |
|3 |默沙东-舒降脂 |53 |25 |
|4 |辉瑞-络活喜 |37 |14 |
|5 |武田-兰索拉唑 |35 |13 |
|6 |礼来-百优解 |32 |35 |
|7 |法玛西亚-西乐葆 |31 |32 |
|8 |强生-升红素 |29 |35 |
|9 |史克-赛乐特 |28 |19 |
|10 |默克-万络 |26 |44 |
| 合计 |402 |22% |
|来源: IMS World Review 2002 |
从2001年全球药品销售前10名来看，治疗溃疡的药物有两个，阿斯利康的洛赛克61亿
美元和武田的兰索拉唑35亿美元；治疗降脂的两个药物是辉瑞的立普托70亿和默沙东
的舒降脂53亿；治疗骨关节炎的有两个药物，分别是法玛西亚的西乐葆31亿和默克的
万络26亿；治疗抑郁有两个药品，分别是礼来的百优解32亿和史克的赛乐特28亿；辉
瑞的洛活喜37亿，治疗高血压；强生的升红素29亿，治疗肾性贫血。前10名药品的平
均增长22%。
2 中药行业概述
2001年中药工业总产值601亿元，占当年医药工业总产值2767亿元的22%，同比+18%。
销售574亿元，占30%，同比+18%。零售市场中药份额为38.5%。进口约为1亿元，出口
5.58亿元；医药总进口额33亿元，总出口额38亿元；出口占全球天然药物市场的2%。
短期内，中药的国际市场开拓不会有突破，主要原因是渠道、质量和疗效三个方面的
问题。
图 2-3 中国中药产值在制药业的比重（亿人民币）
[pic]
中药发展遇到的良机。中药的利润率和回报率较医药工业的平均水平高，原因是中药
易形成自主知识产权；一般可以回避较多的竞争对手。中药的发展速度较高，年增长
率应不低于20%。中药品种注意对症治疗，更适合做OTC品种，而OTC品种随着自我治
疗意识的加强会有长足发展。中药也是植物药，是用现代科技手段发展西药的一个重
要来源。中药发展得到政策性支持。
中药的发展目前也有一些不利的因素，包括政策法规对产业的安全、有效、可控和稳
定方面提出的更高要求（GMP、GAP等）；组方中的珍贵药材来源和使用受到较多限制
；品牌宣传的风险加大，制作和播出费用会加大，消费者需要更大的GRP’s（总收视
率）；原材料的采供标准不统一；疗效、副作用缺乏科学数据；剂型落后。
对中药畅销品种的分析得到以下结论：
•
从营销角度：产品概念的树立、准确的产品定位、品牌宣传、媒体优势等很重要；
保健及消费品的营销模式对中药产品的成功立下汗马功劳。（汇仁）
•
从中药的功能：人们对亚健康概念及中药的保健滋补功能容易接受。(龟鳖丸、青春
宝）
•
从治疗角度：人们对西医无法解释和有效治疗的（特别是一些症候群）慢性、原因
不明、机理不清而中药对症效果较好的疾病较为接受和认可。（咽喉疾病）
• 从安全性：人们普遍认为中药较西药的毒副反应小。
•
从服用方便性：畅销品种多数为片剂、颗粒剂、胶囊、口服液等现代剂型，说明人
们对服用的方便程度较为重视。
•
从价格和利润：多数品种可以定位清楚，较好的区分竞争对手，保持较少的对手和
较高的价格，很多产品的毛利率高达50-60%以上。
•
从品牌和信誉：由于保健品市场的混乱，人们对生产中药的厂家，对其渊源、文化
和产品质量较为信任，对有实力进行大规模品牌宣传的企业也有一定的信任。应
充分挖掘文化内涵广为传播。（同仁堂）
中药发展策略：
中药进一步发展应以开发OTC品种为重点，以OTC的营销策略销售和推广产品的企业品
牌。用中药现代化的概念开发有效、安全、可控、稳定的处方药。品种开发注重验方
的二次开发，从方便服用的角度出发；品牌宣传注重对症候群的作用，避免对西药机
理作用的直接套用。争取用几年的时间形成几个产品销售过亿元的品种。（单品种上
规模）
3 非处方药市场概述
1 国际非处方药市场
国际非处方药市场2001年销售486亿美元，占全球药品市场的16%，增长2%。
图 2-4 美国零售药品类别的市场份额增长率和大小比较（2000年）
[pic]
美国非处方药市场2000年市场为191亿美元，过去10年增长率为5.77%。市场份额最大
的种类为感冒咳嗽药、止痛药、口腔护理、解热和胃酸抑制剂；五大类占了OTC市场
的64.5%，戒烟产品增长最快，年增长率18%。OTC品种约有10万个，来源于1100种活
性成分。
图 2-5 欧盟国家OTC比例（2000年，%）
[pic]
英国非处方药市场占药品销售的28%，在欧盟各国比例最高，管理最完善。2000年22
.80亿，+6.6%。前五个类别，感冒咳嗽药13.8%，止痛药15.8%，助消化药7.6%，皮肤
病药10.3%，维生素矿物质药12.4%。
2 中国非处方药市场
2000年1月1日起实行药品分类管理，第一批公布的OTC药品中，中、西药大约各300个
品种；2001年6月公布的第二批中OTC有1535种；现有OTC品种2172种。2001年药品市
场大约为1200亿元，其中OTC为240亿，占20%，增长15%（估算）。
城市化、老龄化和降低费用措施（医药分家和分类管理），是我国OTC有较大发展的
主要原因。
2001年零售市场化学药占46%，中成药占39%，保健品占15%。主要品种类别是解热镇
痛、心脑血管、消化系统、五官科，体现常见病、轻微疾病、老年病等。
非处方药的营销手段主要是靠品牌的广告宣传（特别是电视广告），投入大，收效快
，风险也大。
4 制药业和保健品行业回报分析
药品市场是一个不完全竞争的市场，专利保护、行政保护形成了药品的独占和垄断，
所以制药行业是一个高利润的行业。
图 2-6 美国500强企业48个行业利润率排序（2000年）
[pic]
图 2-7 美国500强企业48个行业净资产收益率排序（2000年）
[pic]
图 2-8 美国500强企业48个行业市值/收入排序（2000年）
[pic]
美国500强企业所涉及的48个行业中，制药业的利润率高居榜首，约为18.6%。仅默克
公司一家的利润（68亿美元）就远远大于所有航空公司的利润总和（26亿美元）。制
药业的净资产收益率为29.5%，仅次于采矿业（29.8%），居第二位。制药业的市值/
收入为6.71亿美元，在48个行业中居第一位。
表 2-2 中国制药企业按产业类型的经营状况（2000年）
| |
中国基本上是以仿制药品为主的市场，药品的利润率相比较而言与美国等发达国家差
别较大。根据国家经贸委统计，化学药品（包括原料药、制剂、生物制品等）企业的
利润率8%，净资产收益率13%；中药企业的利润率11%，净资产收益率14%。以利润率
和净资产收益率来讲，仿制药为主的中国市场显然比国外专利药市场要低得多。
中国保健品行业：2000年保健品行业资产总额达到742.3亿，净资产总额360.0亿元。
产品销售收入达463.4亿元，其中产品成本为263.5亿元，销售费用 103.
6亿元，产品销售税金及附加
7.3亿元，产品销售利润88.5亿元，利润总额达44.5亿元。如果以利润总额计算，销
售利润率约为9.6%，净资产收益率约为12.3%，由此看出保健品行业的盈利能力基本
上与中药企业接近或持平。由于保健品行业的统计缺乏统一、连续和可比的资料，同
时由于保健品行业大多数是民营企业，账面上的盈利能力一般均比实际情况要保守的
多。
表 2-3 太太药业经营状况一览表
|项目 |2001年 |2000年 |1999年 |
|净资产 |198,115 |25,775 |18,989 |
|销售 |67,882 |67,775 |48,747 |
|利润 |20,062 |16,479 |5,325 |
|利润率 |30% |24% |11% |
|净资产收益 |10% |64% |28% |
|率 | | | |
表 2-4 交大昂立经营状况一览表
|项目 |2001年 |2000年 |1999年 |
|净资产 |88,956 |18,016 |19,732 |
|销售 |45,332 |47,936 |51,713 |
|利润 |5,464 |5,061 |5,972 |
|利润率 |12% |11% |12% |
|净资产收益 |6% |28% |30% |
|率 | | | |
从太太药业和交大昂立的财务指标上看，其销售利润率和净资产收益率均比行业平均
水平高出许多，尤其在2000年太太药业的利润率达到24%，而净资产收益率则达到64
%，像这样的数字在国内制药行业中是极为少见的。
消费者行为分析
1 消费者的保健品需求
10多年来，保健品企业如雨后春笋般的发展从一个侧面反映了消费者对保健品的需求
潜力，而在将来，这种需求会更大。其原因如下：
• 国人有进补的传统习惯；
• 国人的身体状况决定了对保健品的需要；
• 经济的发展将使消费者更加关注身体健康；
• 医疗费用的昂贵将使消费者更加依赖于自我保健；
• 计划生育政策将使对健康的投入加大。
根据国家药品监督管理局（SDA）南方经济研究所2001年对广州3068位市民进行的抽
样调查显示，不同年龄段的人们对各类保健品的需求比例分别是：青少年以补钙类最
高，而中青年和老年以补血类最高。
表 3-1 广州市民服用各类保健品的比例
| |青少年1|中青年1|中老年1|
| |005人 |046人 |017人 |
|滋补类 |28.4% |-- |-- |
|补气类 |28.3% |9% |12% |
|养颜类 |23.6% |5% |2% |
|补血类 |16.6% |71% |75% |
|调节肠胃功能 |8.9% |17% |20% |
|减肥类 |5.5% |13% |12% |
|补肾类 |0.8% |11% |22% |
|补钙类 |35.3% |42% |43% |
|补脑类 |-- |6% |16% |
资料来源：SDA南方经济研究所
2 消费群体的构成
以上海市为例，根据上海市卫生防疫站所作的针对上海市中等水平收入地区的消费者
抽样调查。结果看出，随着年龄的提高，对保健品需求增强。60岁以上的消费者中需
要保健品的占74.84%，这可能与随着年龄增长，各种慢性病随之上升有关。据权威部
门统计，我国现有2000－4000万糖尿病患者，近亿名高血压病患者，全国每年新增1
50万脑血管病人，160万肿瘤病人。增强免疫、降血压和延缓衰老的保健品可起一定
辅助作用。不同职业对象对保健品的需求情况不同。需要保健品的比例以离退休职工
最高，达74.63％，其次是教师为71.36％，最低为工人，只有46.28%。经济条件许可
会购买的比例，教师最高91.86％，其次为离退休职工81.82％。
月经济收入越高，对保健品需求越高。
女性对于保健品需求高于男性，保持青春时期的健美，这是女性“爱美之心”的天性，
美容食品、减肥食品以及补钙食品越来越受女士们的青睐。
表 3-2 上海市保健品消费者构成
| |分 组 |总人数 |需要％ |会购买％ |
|性别 |男 |593 |53.78 |72.73 |
| |女 |801 |63.19 |79.57 |
|年龄 |小于40 |644 |51.33 |71.87 |
| |40－60 |586 |63.26 |80.66 |
| |大于60 |164 |74.84 |81.25 |
|职业 |工人 |311 |46.28 |63.96 |
| |公司 |25 |54.17 |66.67 |
| |银行职员 |75 |70.83 |79.17 |
| |离退休干部 |72 |74.63 |81.82 |
| |科技人员 |74 |62.87 |76.00 |
| |行政干部 |276 |57.66 |78.47 |
| |教师 |225 |71.36 |91.86 |
| |服务行业工作人 |193 |58.95 |76.06 |
| |员 | | | |
| |医务人员 |143 |55.24 |73.94 |
|文化程度 |小学及以下 |20 |63.16 |68.42 |
| |初中 |274 |50.55 |69.52 |
| |高中 |582 |60.97 |75.82 |
| |大学及以上 |518 |61.43 |81.52 |
|月均收入 |小于500 |97 |61.96 |73.86 |
| |501－1000 |858 |59.55 |76.14 |
| |1001－1500 |344 |55.52 |75.22 |
| |1500以上 |95 |64.89 |87.10 |
资料来源：上海市卫生防疫站
3 城市消费者的消费特征
由于一类城市（如北京、上海、广州等）和二类城市（如杭州、青岛等）在收入、生
活习惯、生活节奏等方面都存在着明显的差异，导致消费行为也会有很大的不同，因
此将这两类城市分类论述。（根据夸克市场研究公司资料整理）
保健品需求与购买情况
在医疗保健费用支出上，从1995年起，一类城市和二类城市的年平均每人医疗保健费
用支出都以超过30％的速度递增。据不完全统计，在上海地区，仅35—55岁女性的补
钙产品消费量就有近3亿元。
由下表可见，无论是一类城市还是二类城市，保健品的消费比例都很高，均达到半数
以上，“未购买
也未服用”的比例均不到三成。可见保健品消费已趋向大众化，保健意识也有明显提
高，市场存在着巨大的潜力。与此同时，保健品市场竞争也日趋激烈。
表 3-3 一、二类城市购买和服用保健品状况
| |一类城市 % |二类城市 % |
|未购买过也未服用 |27 |27 |
|过 | | |
|未购买过但服用过 |7 |5 |
|购买过也服用过 |55 |66 |
|购买过但未服用过 |11 |1 |
消费者行为特征分析
针对服用保健品的消费群体，我们就其家庭收入、性别比例、年龄构成、购买季节等
因素从消费能力、消费动机、消费心理以及消费的季节性等方面对一、二类城市进行
了比较分析。
1 消费能力
就消费能力而言，一类城市的保健品消费比例要高于二类城市，且消费比例与收入基
本呈递增关系。这与目前保健品市场价格偏高以及消费者的保健意识有关联。
从一、二类城市纵向比较，年收入18000元以下服用过保健品的比例，一类城市明显
高于二类城市；收入较高者消费比例都处于较高位置，特别是一类城市家庭年收入达
到60000 元以上的家庭消费比例高达79％。
表 3-4 不同年收入家庭消费保健品情况
|一类城市 |消费保健品的比 |二类城市 |消费保健品的比 |
| |例 | |例 |
|11999元以下 |42% |11999元以下 |34% |
|12000－17999元|52% |12000－17999元|43% |
|18000－24999元|51% |18000－23999元|35% |
|25000－39999元|53% |24000－29999元|44% |
|40000－59999元|52% |30000－35999元|17% |
|60000元以上 |79% |36000元以上 |40% |
|平均 |52% | 平均 |39% |
资料来源：夸克市场研究公司
2 消费动机
就消费动机而言，保健品的消费主要有以下四种动机：即自己服用，馈赠亲友，给家
人服用和送礼。除了“自己服用”之外，其他三种方式均是为“传递或表达感情”，而一
、二类城市又有些差异。一类城市自己服用的比例很高，二类城市则更注重于感情联
络。消费者购买群体主要集中在年轻人，而服用的主要对象则主要集中在中老年群体
。这两类城市里曾经购买或服用过的人群年龄分布是相对平均的，二类城市的消费者
较一类城市来说相对年轻。
表 3-5 一、二类城市不同年龄消费者消费保健品情况
|一类城 |年龄 |30－39 |40－49 |
|市 | | | |
|春季 |14.3% |7% |10% |
|夏季 |19.9% |11% |8% |
|秋季 |25.3% |8% |11% |
|冬季 |37.0% |50% |57% |
|无差别 |28.4% |44% |39% |
资料来源：SDA南方经济研究所
3 消费心理
关心功效、价格、服用方便及口味的保健品服用者较为慎重，一、二类城市中按说明
书的要求服用的人群比例分别达到81％和80％。另外产品所描述的功效是否确实，这
是消费者最为关心的问题，这一类人群高达68％，从一个侧面反映了当今保健品市场
存在着产品质量良莠不齐，广告宣传言过其实的现象。
4 购买习惯分析
购买主要地点：超市、自选商场和药店超市自选商场和药店是消费者购买保健品的主
要地点，也是保健品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方（均不到5％
）。这表明，无论对于生产厂商还是消费者来说，对保健品的定位均是介乎食品和药
品之间的。相比较而言，二类城市的消费者更倾向于超市，比例达到65％，药店的选
择只20％。
4 促销、渠道、媒体的影响
保健品的促销方式较多，其中以“买一送一”和“打折特价”为主；从比率看，对消费者
而言，“专家咨询”对消费者的购买欲有最强的刺激。原因可能在于既然想购买某种保
健品还是在有最大优惠阶段购买的愿望更强烈一些。
表 3-7 广州市消费者通常接受的促销活动
| |青少年 |中青年 |中老年 |
| |（1005人） |（1046人） |（1017人） |
|附送赠品 |65 |60 |56 |
|打折/特价销售 |58 |65 |45 |
|买大送小 |45 |50 |49 |
|优惠换购 |36 |40 |33 |
|有奖销售 |30 |35 |32 |
|大型义诊活动 |23 |20 |20 |
|促销小姐现场介 |19 |25 |9 |
|绍 | | | |
|派发宣传单 |9 |8 |13 |
|有奖征文 |5 |1 |2 |
|无 |2 |1 |1 |
资料来源：SDA南方经济研究所
虽然生产厂家目前不断推出各类保健品以满足消费者的多层次需求，各类产品的广告
也打得铺天盖地，但由于保健品的种类多得几乎已经可以覆盖所有人群，使得消费者
保健品的消费进入成熟期，开始由冲动性购买转向理智型消费，消费群体也已由以前
的单一型转向多元化。
由于人们对于保健品的消费还保持着谨慎的态度，功效是消费者最为关心的因素。因
而，解除消费者对产品功效的担心，是目前的保健品行业需要重点解决的问题。与此
同时，避免夸大的宣传，大力宣传有关保健知识，在消费者心里树立起良好的企业形
象是十分重要的。
在媒体习惯方面，电视广告仍是消费者获取信息最快、最多的方式，但不一定是最可
靠的信息渠道；“朋友推荐”是消费者信任度最高的方式。前者能提高产品知名度，后
者能提高产品的美誉度，厂商如能把提高产品知名度和美誉度有机地结合起来，便会
赢得消费者。
表 3-8 广州消费者通常获保健品信息的途径
| |青少年1005人 |中青年1046人 |中老年1017人 |
|电视广告 |91% |86 |89 |
|报纸广告 |62 |75 |60 |
|朋友/家人推荐 |50 |50 |41 |
|户外广告 |28 |26 |28 |
|电台广告 |24 |16 |40 |
|杂志广告 |23 |22 |25 |
|医生/医药人员的推荐|22 |22 |27 |
|产品促销/宣传资料 |15 |15 |10 |
|报纸保健专栏介绍 |9 |10 |10 |
|电台健康医疗节目介 |6 |4 |9 |
|绍 | | | |
|网络广告 |3 |4 |3 |
资料来源：SDA南方经济研究所
在销售渠道方面，由于药店和超市的销量远高于其他渠道，因而应注意攻打这两个渠
道。
由于保健品发展至今，已经进入了品牌时代，因而好的品牌能够影响消费者的购买行
为。研究发现，消费者对各类保健品的品牌都有很高的认知度，通常消费者能够提及
的保健品品牌不下一二十个，同类产品品牌之间的竞争也有目共睹。由于同类保健品
之间的功效
相差不大，因而如何在保证功效的前提下，树立起自己的品牌形象，找到产品的卖点
，这不仅是引导消费者向忠实消费者转换的重要途径，也是在竞争日趋激烈的市场中
占有一席之地的重要手段。
通过对一、二类城市的对比分析我们发现一类城市无论在消费能力、还是消费意识方
面都好于二类城市。虽然二类城市的居民收入、消费支出等方面与一类城市还有一定
的差距，但二类市场仍具有巨大的发展潜力。在目前一类城市市场相对饱和的局面下
，积极争取二、三类城市的市场份额，不失为一种好的市场策略；而提高二类城市消
费者的保健意识，是争取二类城市市场份额的当务之急。
广告和营销分析
保健品广告在我国主要广告媒体（如电视、报纸、路牌）中，占有相当比重，这说明
产品推广具有十分重要意义。在保健品市场上甚至有广告取胜之说。据统计，我国2
000年广告费居前10位的商品种类依次是：保健品与维生素、中成药、房地产销售／
租赁、止咳及感冒药、通信设备及服务、洗发水和护发素、护肤品、白酒、电脑及外
设、移动电话及配件。显然，医药保健行业仍然是最大的广告主。2000年保健品与维
生素类的广告花费接近90亿元，相当于整个广告市场的12.5％。比1999年增长120％
。
据央视调查咨询中心统计，2000年减肥品电视广告投放量大幅飙升，升幅近260％，
广告量由1999年的1.79亿升到2000年的6.46亿。电视广告投放最大的前十位减肥品广
告量约占全年的80％，如V26、曲美和大印象等产品都有5千万以上的电视广告投放，
特别是V26，其系列产品的广告量达2.4亿。在2001年央视黄金时段广告招标大会上，
广告招标入围的保健品企业有5家。2002年中央电视台黄金段位广告招标上海健特共
出手7600多万元。
保健品企业都崇尚一个信条，卖保健品就要做广告，不少保健品企业更是坚持“广告
—市场—效益”的循环营销战略。因此，铺天盖地的保健品广告充斥眼球也就不足为怪
了。先天性的不足，又使得中国保健品企业从一开始就陷入了低研发投入、高广告投
入的怪圈。企业指望不建厂房靠委托加工，将大量资金付诸广告，炸开消费者的口袋
，从而最大限度地占领市场，赢得可观的利润。这是保健品市场独有的怪现象。
1 典型模式
目前保健品广告有四种典型模式
立体推进式：“海、陆、空三军”总动员，“空中”部队：电视广告、报纸广告、电台广
告、杂志广告；“地面”部队：终端广告、行为广苦、公交车广告、出租车广告、路牌
广告；“海军”部队：入户投递宣传品、试用品。不仅广告投放费用高，而且市场部人
员构成中有两个庞大的部门—一投递部和终端包装部，有些人海战术的味道。立体推
进式投入巨大，信息周密覆盖，对目标受众的刺激、冲击较大，知名度、认知度能迅
速提高，容易建立产品强大的形象，但同时也容易造成广告浪费、流失，使部分敏感
型消费者产生反感、抵触。
高举高打式：缺少“地面部队”和“海军部队”的配合，单兵作战，仅投放大众传媒：报
纸广告、电视广告、杂志广告。在一个上百万人口的城市市场部人员只有三五个，仅
协调一下渠道，“宏”观一下市场。这种策略，如果有效，是一种高明的营销。近年来
，由于媒体竞争加剧，大众选择多样化，因此，常媒的广告作用在下降。高举高打，
还能奏效吗？
地面推进式：常媒价高，投入大，于是众多产品选择营销的末端零售环节来进行推广
促销，如海报、店头店内灯箱广告等等，统称为终端包装。但单纯的地面推进式，在
城市的规范化管理和对店堂广告的治理之后成本还低吗？还能奏效吗？值得思考。
特殊策略式：近年出现了电台专题节目、电视专题篇、报纸专题文章。在我国目前市
场经济尚不成熟的情况下，很多产品屡试屡爽，并有迅速蔓延的趋势。
大家所熟悉的保健产品，从80年代后期的太阳神、90年代中期的三株、90年代后期的
红桃K，以至现在的脑白金、盖中盖口服液、排毒养颜胶囊、汇仁肾宝、彼阳牦牛骨
髓壮骨粉、昂立一号、太大口服液等等，都是走的以上路子。
由于保健品属非生活必需品，不打广告不卖货的路还能走多久？虽然目前大家还都沿
用这一思路，但前景不容乐观。从产品本身的市场广告竞争来看，现在保健品市场已
经不再是以前那种一两个名牌垄断的时代，而是百花齐放、百家争鸣。一来是进入这
个产业的实体越来越多，二来大家都看到了“大打广告来大钱，不打广告不来钱”的现
实，争相仿效。所以，广告投入成本越来越高。
其次，保健品的主要市场是在城市生活的3、4亿人，这种仅仅靠广告促销的“愚民政
策”必然随着老百姓在医药健康方面认知的提高而效用逐渐降低。另外，国家相关的
规章日益完善，对这一领域的监管在加强。
2 广告投放分析
1 维生素类产品
根据监测数据，2001年上半年，全国维生素行业的企业在72
家电视频道上共投播了11个品牌。共计上半年播出广告10163次，总时长达189571秒
，相当于连续播放了70多集电视连续剧。估计这些企业为此至少投入广告费用约
7722.18万元。投放金额按刊例（报价）价计算，以下同。
表 4-1 2001上半年全国维生素保健品广告投放费用前五位品牌
|品牌 |投放金额（万元 |同类比例 |
| |） | |
|赛金（哈药三精） |3719 |48% |
|21金维他（杭州民生） |1015 |13% |
|善存片（惠氏-百宫制药|865 |11.2% |
|） | | |
|艾兰得VC含片(江山制药|432 |5.6% |
|) | | |
|金施尔康（中美施贵宝 |853 |11.04% |
|） | | |
|总计投入 |7726.45 | |
资料来源：北京经略智成信息咨询有限公司
2 减肥产品
监测数据显示：减肥产品广告量由1999年的1.79亿元升到2000年的6.46亿元。2001年
上半年，全国减肥产品行业的企业在134家电视频道上共投放了82个品牌。共计播出
33822次，广告总时长达583568秒，相当于连续播放了近240集电视连续剧。估计这些
企业为此至少投入广告费用约1.89亿元。减肥产品广告投放的重点地区当数北京、上
海两地。北京地区（包括中央台）在2001年上半年的减肥产品广告收入达到9539万元
，上海地区的减肥产品广告投入也高达3345万元。监测数据显示，6个月中，在众多
的减肥产品广告中，曲美减肥（太极集团）（7645万元）、大印象减肥茶（2517万元
）和康尔寿减肥茶（1376万元）的广告费用投入最多，分别占同类广告费用的40％、
13％和7％。不仅如此，大印象减肥茶的广告投放时长是最长的品牌，康尔寿减肥茶
是广告投播频次最多的品牌，而广告投放范围最广的当数曲美减肥胶囊。
中央1台（6271万元）是2001年上半年减肥产品电视广告收入最多的电视频道，曲美
减肥、大印象减肥茶、天狮减肥茶、安必信运动机都将广告投放在此。而上海东方电
视台20频道（1406万元，2481次）和上海东方电视台33频道（1352万元，3189次）是
减肥产品广告播出次数最多的电视频道。更娇丽减肥茶、瑞德梦降脂减肥茶和大印象
减肥茶纷纷在此登场。
表 4-2 2001年上半年四大减肥品牌电视广告投放费用
|产 品 |厂 家 |广告费用 |百分比 |
|曲美 |太极集团 |7645万元 |40.43% |
|大印象减肥茶 |汕头大印象（集团 |2517万元 |13.31% |
| |） | | |
|康尔寿减肥茶 |重庆市康尔寿保健 |1376万元 |7.28% |
| |食品研究所 | | |
|澳曲轻减肥胶囊|南京长澳医药 |694万元 |3.67% |
|广告总投入 | |1.8909亿元 | |
资料来源：央视市场调查中心
3 参类保健品
2001年第三季度北京、上海、广州和成都四大城市的监测数据显示，参类保健品广告
投放量约有2953万元以上，其中深圳万基药业的万基洋参系列占同类28.74%的设放比
率，其次依次是康富来洋参、金日集团金日洋参。
表 4-3 2001年9-10月四城市参类保健食品电视广告投放排序
|序号 |产品名称 |单位：千元|同类投放比 |
|1 |万基洋参系列 |8,488 |28.74% |
|2 |康富来洋参&珍珠洋参含|4,480 |15.17% |
| |片 | | |
|3 |金日洋参系列 |4,044 |13.69% |
|4 |金龙保龄参 |4,035 |13.66% |
|5 |喜悦美国洋参含片 |2,889 |9.78% |
| |其他品牌参类保健食品 |5,594 |18.94% |
资料来源：央视市场调查中心
4 补益类保健品
此类产品最有代表性的是上海健特的“脑白金”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金
”可以说已成为2001年荧屏上最闹的一个广告。在近三年来“脑白金”的广告年投入额
在3.8亿元左右，同时也创造了十几亿元的年销售奇迹。
表 4-4 2001年9-10月四城市补益保健品电视广告投放前五位及其百分比
|序号 |产品名称 |单位：千元|占同类总投放%|
|1 |脑白金 |34,833 |11.76% |
|2 |双金爱生舒肠护肝胶囊 |17,141 |5.79% |
|3 |太太静心口服液 |15,493 |5.23% |
|4 |康富来血尔口服液 |13,829 |4.67% |
|5 |养生堂成长快乐维生素咀 |12,392 |4.18% |
| |嚼片 | | |
| |其他品牌益补药 |202,477 |68.37% |
资料来源：央视市场调查中心
广告启动了消费，但也宠坏了消费者。如今的老百姓对广告的依赖性越来越强。不敢
想象，如果没有了广告，消费者购买保健品还真无从下手。如果一个保健品品牌停止
一年不打广告，它肯定会在人们的脑海里渐渐淡忘，甚至在零售店里被清理出场。
3 营销策略
保健品企业的共同之处就是都属于营销为主的企业，大多有一支强干而庞大的营销队
伍，有无处不在的广告攻势。目前保健品行业的主要问题在于能否拥有行之有效的营
销策略和扎实的市场推广。从经济学的角度而言，增加产量的边际成本极低，因此，
每个企业都愿意组建一支较强大的营销队伍去扩大销售业绩，但每个企业在广告策略
、市场组织和销售网络上都有很大不同。
在市场人员组织上，最简单的组织形式是只有总部营销机构，最复杂的组织形式有“
总部→各省级公司→地级公司→县级公司→镇级机构”多个层级。层级越多，管理难度越
大，管理成本越高，回报越高。但是，这并不是说任何一家保健品企业都适合把层级
设置得很多。层级的设置要由产品的消费者定位，以及消费者的广告接受习惯而定。
4 消费者易接受的广告媒体
在媒体接触习惯方面，电视广告仍是消费者获取信息最快、最多的方式，保健品消费
者接触电视及电视广告的比例都远远高于接触其他媒体及其广告的比例，分别达到了
90.2％和53.6％。电视广告导向性强、直观，消费者可以根据自己的实际状况结合电
视广告中对特定保健品功效的描述来做选择，电视已经成为保健品消费者最易接受的
媒体广告形式。因此，如何找到自己的保健品与消费者需求相吻合的契合点至关重要
。此外，对保健品企业而言，报纸，户外媒体广告也是十分重要的广告形式。
表 4-5 保健品消费者的媒体接触情况
|排名 |媒体 |接触比例（%）|
|1 |电视：昨天收看电视频道 |90.2 |
|2 |公共汽车厢外广告：过去一周看到过|68.5 |
|3 |公共汽车站牌广告：过去一周看到过|62.2 |
|4 |任何地方性日报 |53.6 |
|5 |公共汽车车厢内广告：过去一周看到|46.9 |
| |过 | |
|6 |电台：昨天收听电台 |42.5 |
|7 |任何全国性月刊 |42.2 |
|8 |任何全国性双周刊 |36.9 |
|9 |任何地方性周报 |33.5 |
|10 |任何全国性日报 |31.2 |
|11 |任何全国性周报 |19.8 |
|12 |地铁站内广告：过去一周看到过 |8.4 |
|13 |任何全国性双月/季刊 |7.1 |
|14 |任何全国性周刊 |6.8 |
|15 |地铁车厢内广告：过去一周看到过 |6.8 |
|16 |火车站内广告：过去一周看到过 |6.1 |
|17 |任何地方性周刊 |5.9 |
|18 |电影院：每月去电影院收看电影1次 |5.8 |
| |以上 | |
|19 |火车车厢内广告：过去一周看到过 |3.1 |
|20 |任何地方性月刊 |0.3 |
资料来源：新生代市场监测机构
5 保健品广告存在的问题
目前保健品广告存在两大方面的问题，一是属于规范性方面，如夸大宣传、扩大功效
；使用医生患者的形象；宣传未批准功效；借助科技之名编造功效或名词等。这些对
保健品市场发展及为不利，它造成消费者反感，降低保健食品行业信誉，引起保健食
品市场秩序混乱。二是属于技术性方面，如广告概念诉求前后矛盾；媒体投放失误；
知名度高、美誉度低等。这些问题是阻碍保健品品牌发展，弱化广告效果的因素。
1 概念诉求前后矛盾
以脑白金为例，脑白金的知名度能迅速打响，其个性化、高档次的商业命名功不可没
。脑白金是一个令人产生极好联想的名字，“大脑的核心是脑白金体，其分泌的脑白
金掌管人体衰老”，这种诉求可谓绝无仅有，脑白金的神秘与科技感一下子就跳了出
来，区分于所有其他类别的保健品。
这种特殊的差异化命名，在商业法则中的确胜人一筹。更令人惊叹不已的是策划人员
将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容、性等巧妙融于一体，统统归根于大
脑脑白金体掌管。这样，理论上讲似乎顺理成章，脑白金的理念体系也基本具备。
但这种策划营销人员一厢情愿的解释，很快就引起学术界的争论，“脑白金体”遭到了
不少学者的责问，脑白金体实质上就是松果体，这是一种偷换概念的做法！由于专家
的言辞过于激烈，在去年保健品淡季，脑白金被迫不再使用“脑白金体”一说，连其分
泌的“脑白金”也被改写为“大脑因子”与“肠道因子”。这种无奈之举对销售产生了极为
不利的影响。
许多消费者认为这不可思议，将肠道与大脑联系在一起，似乎风马牛不相及。无论广
告软文如何解释说理，总感到太牵强，一些消费者纷纷放弃脑白金而选择了它牌保健
品。在某些区域市场，脑白金反给新上市的脑轻松做了嫁衣。
2 广告知名度高、产品美誉度低
许多国内成功的保健品在入市初期几乎都将广告投入设定在30％～60%之间，金钱开
道造就了保健品的“高知名度”。但由于保健品生产商大多把广告与销量在短时期内紧
密挂钩，造成短线炒作、夸大功能现象蔓延，广告的美誉度差。
目前很多企业还在盲目地追求品位和漂亮，而忽略保健品广告核心要解决的不仅仅是
品位，不仅仅是漂亮，更重要的是信任。通常的方法是，用电视片造势（品牌篇）和
粗讲功能（功能篇），用平面进行深度思想工作（灵诺称为新闻特写式广告），用广
播完成造势和与消费者互动的手段（接听消费者热线）。另外，还有户外气氛的营造
、小报的投递等等。
3 保健品广告违规现象剖析
造成中国保健食品市场秩序混乱的原因，除了行业发展初期受市场条件不成熟制约外
，最重要的是企业在经营管理上的诸多问题。特别是保健品广告对产品功能的夸大，
虚假宣传似乎已经形成某种市场定势。甚至一些正当经营的保健食品企业也卷入夸大
宣传的浊流，造成了中国保健食品市场一个恶性循环的怪圈。最近，中国社会调查事
务所就保健品消费在全国30个省市自治区做了大量调查，由于现在保健食品的广告泛
滥、虚假，致使七成的被调查者对其广告有反感。
中国消费者协会与中国保健科技学会2001年对保健食品宣传内容进行的一次调查的结
果表明：有70％以上的保健食品存在着虚假宣传、夸大宣传的现象。结果显示：宣传
内容不符合有关法律法规的占73.5％，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1％；另
外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4％。从调查情况看，目
前保健食品虚假宣传的主要表现形式有以下几种：无中生有；擅自增强产品功能；宣
传“疗效”或辅助治疗功能，暗示“疗效”；以中医理论解释产品进行误导；没有按卫生
部颁发的卫生批号，违法宣传其产品具有“治疗、保健功能”；广告中违法使用医疗机
构、医生、专家、患者的名义和形象作证明，或者以人物传记、专题报道等新闻形式
发布等。主要表现和手段有以下几种：
•
虚假宣传无中生有。市场上有的保健食品根本就未经卫生部批准、没有卫生批号也
大肆鼓吹其“神奇功效”，有的则编造出一些卫生部从未批准过的功能来蒙骗消费
者。
•
违反规定宣传疗效。《保健食品管理办法》规定：“标签、说明书及广告不得宣传疗效
作用。”但一些保健食品企业对此却置若罔闻，公开宣称有治XX病、抗XX癌的作用
。
•
滥用形象刻意误导。许多保健食品广告宣传中，常利用医疗机构、医生、专家等的
“权威结论”和患者的“现身说法”来获取消费者的信任。其实，所谓“权威结论”与
“现身说法”并不一定真实，且不具普遍性。
•
借科技之名编造功效。部分保健食品经营者利用消费者对高科技了解较少的情况，
大肆鼓吹所谓的“最新科研成果”、“高科技产品”。以此来蒙骗消费者。
•
利用“义诊”诱骗消费者。一些地方各种“义诊”活动大量出现，但调查表明许多所谓
“义诊”并非“免费午餐”，而是借机使消费者购买他们推销的保健食品。
•
异地广告。在上海工商部门查获的虚假药品、保健品广告中，有一份“中华灵芝宝”
的报纸广告格外刺眼——广告不仅以整版篇幅刊出数十位“专家”照片，宣传中华灵
芝宝的治癌“神效”，还以患者名义，绘声绘色地描述了几位癌症患者经过“专家”
介绍，服用中华灵芝宝后能吃能睡的神奇疗效，如“原本卧床不起的，现在可以到
处乱跑”。这份大肆刊登违禁广告、在上海四处散发的“各界导报”，是西部某省出
版的。
•
炮制“概念”。“瘦身因子”、“基因调控因子”、“长寿因子”、“免疫修复因子”……眼前
这些耳熟的词儿，已经让人们感觉如坠雾里，而上海工商部门收集到的保健品广
告中的各类“因子”，居然有近20种。保健品广告中的“因子热”，属于不规范使用
名称，对消费者同样具有迷惑性。根据上海工商部门的有关规定，保健食品广告
“应使用医药界规范的通用名称，不得自行命名，不得随意使用诸如‘大脑信息传
递因子’、‘有益菌增殖因子’等不规范的非通用的名称”。但是，一些广告代理公
司为了宣传需要，在文案创作时挖空心思，故弄玄虚，炮制出形形色色的“因子”
，令消费者难以理解。
铺天盖地的广告使不少厂家获取了高额的利润回报。但同时也给自己埋下隐患：保健
品的畅销很少是因为自身功效，而是因为大量投放广告。一旦产品失去新鲜感和信任
感，消费者便弃之而去；因此投资者在获取短时暴利后便改弦更张。2000年国家税务
总局制定下发了《企业所得税税前扣除办法》。其中规定，纳税人每一纳税年度发生的
广告费支出不超过销售（营业）收入2%，2001年8月又进行了修改，广告支出限制放
宽到8%。这将用助于企业逐渐摆脱广告来打开市场的短视营销模式。同时工商管理部
门也加大了对违法广告的查处。
6 对策
保健品行业发展至今，已经进入了品牌时代，因而好的品牌能够影响消费者的购买行
为。研究发现，消费者对各类保健品的品牌都有很高的认知度，通常消费者能够提及
的保健品品牌不下一二十个，同类产品品牌之间的竞争也有目共睹。由于同类保健品
之间的功效相差不大，因而如何在保证功效的前提下，树立起自己的品牌形象，找到
产品的卖点，这不仅是引导消费者向忠实消费者转换的重要途径，也是在竞争日趋激
烈的市场中占有一席之地的重要手段。
首先，不管概念多好听，至少要生产质量合格的产品。2000年9月卫生部检查了17个
省、市、自治区的185种补钙类产品，结果有10种不合格，彼阳牦牛骨髓壮骨粉等几
个畅销品牌都在其中。消息一经发布，立即使“补钙”概念产品遭受重创。
第二，要有计划、有步骤地投放广告，少做煽动性的宣传，不能故弄玄虚吊人胃口，
要注重对保健功效的科学的介绍，给消费者以运作规范，诚实无欺的感觉。据介绍，
现在有不少消费者把保健品当药品，对其期望值非常高。原因是一些保健品经营者想
方设法将保健品当药品来卖，承诺产品的功效，甚至宣传疗效，混淆保健品的真实含
义。国家明确规定，保健品一律采用由天蓝色图案和“保健食品”字样组成的标志，广
告宣传应严格依照由卫生部核发的保健食品证书中的保健功能进行，不得超出和扩大
，不得使用医疗用语或者易与药品相混淆的用语，禁止宣传疗效。
第三，提升科技含量和创新能力。目前我国经过正式审批的保健品有几千种，上市销
售的却只有五六百种，其余的都是进不了市场的低水平重复产品。在市面上销售的大
部分是“传统滋补型”和“药物提取复配型”，俗称“第一代”和“第二代”。产品结构也不
合理，免疫调节、延缓衰老、改善记忆等功能的保健品占了一半。与其一拥而上“克
隆”他人产品，再靠广告强行打市场，不如多开发一些真正属于自己、真正属于市场
的东西。
机遇与挑战
1 保健品行业的特点
为了更好的了解保健品行业的特点，我们在此对保健品行业和制药行业中的处方药和
非处方药进行对比分析。从表中可以看出，保健品行业目前能够宣传的保健功能只有
22种，市场监管较松，保健品市场在快速发展中调整和进步，产品的功效成分多数不
能做到单一成分，价格较高，不能报销，宣传的对象以终端消费者为主，终端渠道以
药店和超市为主。保健品的市场特征与非处方药的市场特征较为接近。
表格 5-1 保健品、非处方药和处方药的特点比较
| |保健品 |非处方药 |处方药 |
|治疗领 |22种保健功能和营 |以解热镇痛、胃肠 |涉及医学各科疾病 |
|域 |养素 |道、维生素及微量 |，大多具明确适应 |
| | |元素等 |症 |
|疗效特 |以功能调节为主 |以缓解症状为主 |以治疗疾病为主 |
|征 | | | |
|增长速 |增长迅速，不稳定 |增长迅速，潜力较 |市场大，发展平稳 |
|度 |性大 |大 | |
|行政监 |产品申报简单，无 |产品报批简单，价 |产品报批严格，价 |
|管 |价格限制，可在大 |格受限，可在大众 |格受限，不能在大 |
| |众媒体登宣传 |媒体宣传 |众媒体宣传 |
|产品成 |主要为动植物来源 |有效、低毒、安全 |疗效确切、须通过 |
|分 |混合成分 |范围大的经典活性 |医生指导使用的活 |
| | |成分 |性成分 |
|服用途 |以口服为主 |以口服、外用为主 |除口服、外用，还 |
|径 | |。 |有注射等 |
|包装 |介于药品和食品之 |一周剂量较多，包 |包装根据临床需要 |
| |间，一般较大 |装较小 |差异较大 |
|价格 |中等偏上 |中等偏上 |价格差异大，可能 |
| | | |非常昂贵 |
|客户 |消费者为主 |消费者为主 |医生为主 |
|推广方 |大众媒体为主 |大众媒体结合多种 |学术推广为主 |
|式 | |策略 | |
|销售渠 |药店超市为主 |药店超市为主 |医院为主 |
|道 | | | |
|公费报 |均为自费 |多数改为自费 |多数公费 |
|销 | | | |
2 保健品行业存在的问题
低水平重复现象严重。产品进入市场步履艰难，其原因首先是审查门槛较低；其次，
90%以上是第二代产品，功能因子不明确，一旦造假难以鉴别；第三是经营管理不善
。
重许可、轻监管。由于功能因子不明确，给产品监督管理带来很大困难。另外，对伪
劣产品的处罚缺乏力度，违法企业仍觉有利可图。地方保护是当前净化市场的最大障
碍。
管理法规亟待完善。我国的“保健食品管理法”是国务院一个部门制定并发布的，给产
品的生产、监督、流通带来诸多问题。“保健食品安全评价”和
“功能评价程序和方法”尚不够完善，如动物标本数量较少，人体试验仍未普及；送检
样品不是从市场抽样而是生产单位送样等。功能因子检测方法也不完善等。
行业管理非常混乱。目前保健品行业还没有统一的行政归口管理部门，卫生、医药、
轻工等部门各自为政，各种批准文号五花八门，还没有一个可操作性强的行业标准以
及规范统一的检测手段、审查程序和管理办法，质量保证无从谈起。此外，地方保护
主义现象较严重。不少地方管理部门不严格把关，甚至庇护不合格企业、不合格产品
，不少保健品是经地方批准文号生产并投入市场的。最后，对假冒伪劣产品打击力度
不够，有的缺乏判定依据，使消费者的利益难以得到有效保护。由于上述一些原因，
一些违法经营者采取打“擦边球”的策略进入保健品市场。本来，保健品应该有严格的
界定，基础研究、工艺及设备条件、效果试验等方面，条件要求很高，门槛不低，成
本亦不低的产业，而目前情况却恰恰相反，因此，不少不具备条件的厂家纷纷投产或
转产保健品。
假冒伪劣保健品泛滥成灾，其中尤以保健食品为甚。中国预防医科院环境卫生工程研
究所和有关省市卫生防疫部门合作，去年对北京、上海、浙江、广东、河南、辽宁、
福建等7省市的保健品市场调查结果表明，市售保健品中85％无功效鉴定，86.2％未
经卫生检验。在1842种保健品中，无批准文号的占58.5％，无生产许可证的占79.8％
，无卫生许可证的占88.7％。上海市技术监督局对市售的92种营养口服液独检，结果
90％以上不合格。有的不具备必要的生产条件和相关审批手续，照样招摇过市。199
4年还曾发生多起因服用某些口服液导致儿童性早熟以及使用劣质化妆品美容不成反
留终身缺憾的恶性事件，新闻媒体对上述问题“曝光”以后；大大降低了消费者的消费
信心，保健品消费热陡然降温。
广告宣传夸大、不实或闪烁其辞，诱导或误导消费者。据分析，保健品投入的广告宣
传费用与销售额成正相关关系，仿佛保健品不是质量好才最优，而是谁的广告做得多
，谁的产品就最具保健性能。这无疑将增大保健品的营销成本，并最终转嫁到消费者
身上。保健品广告的混乱，降低了应有的广告效果，消费者对保健品广告的接受程度
大大下降，甚至抵制、反感。
消费者不成熟，“跟着广告走”，被动消费、盲目消费、畸形消费现象严重。急于“给
健康投资”的消费者在对保健品的成份、作用机理、适用范围、功效等都没弄清楚，
自己缺什么、该补什么、怎样补都不明白的情况下，乱买、乱服保健品。“模仿消费
”是其中的重要原因。
由于以上问题的存在，曾是我国“黄金产业”、“希望产业”的保健品产业刚刚起步就面
临着严重的现实和潜在危机，几乎成了“问题产业”，并很快得到了市场的“负回报”。
据统计，1994年全国保健品销售额下降了30％左右。1995年亦不理想，各类包装精致
的燕窝制品、蜂王浆、鳖制品销售乏力，其原因主要是新闻媒介对其市场伪劣品“大
曝光”，消费者对其产生信任危机。娃哈哈集团实施名牌延伸战略，推出娃哈哈成人
系列，但未达到预期效果。而与此同时，美国的保健产品乘机打开中国的市场大门，
某些产品的质量和我国同类产品比较，只算中等，但价格不菲。由于一些消费者对进
口产品的习惯心理倾向，他们很快在中国占据了一部分市场。
3 保健品行业遇到的挑战
1 制药企业进入保健品行业
制药企业以专业取胜。美国保健品市场的发展趋势表明医药企业将成为专业保健品企
业强有力的竞争对手，并将成为行业主宰，竞争的优势来自于制药企业在产品开发、
生产技术、产品和资金四个方面。
产品开发与生产技术方面，纯保健品企业是无法与之比拟的，制药企业涉足保健品不
是难事。很多制药企业进军保健品行业是看准了保健品利润不比药品低，而管制和投
入却比药品低的多，是多元化战略理想的选择对象。产品方面的优势则是因为制药企
业制药的背景更容易获得消费者信任。巨额利润为制药企业堆积了大量资金，恰好符
合保健品经营需要大量前期资金投入的要求。
在中国制药企业涉入保健品领域更有其现实意义，中国制药业在加入WTO后遇到的最
严峻的问题是知识产权的问题，化学制药真正意义上的新品开发在中国几乎不可能，
中药作为中国的特色产业将会有很好的发展机遇。中药企业在发展中药产品中，一条
路是走处方药的专业化推广之路，另一条路则是走OTC和保健品之路，所以中国的制
药企业尤其是中药企业，会对保健品行业形成很大的威胁。
2 国外保健品企业进入中国保健品行业
尽管中国保健品行业遭遇严冬，但这丝毫没有影响跨国公司、外国财团对中国保健品
行业的兴趣。中国银行金融研究所数据表明：近5年来国外保健品在中国的销量却每
年以12%以上的速度增长。截止目前约有４００种进口保健食品获得了我国卫生部的
批准，并已有２５个产品转入境内生产。其中有２０多家知名保健品跨国公司通过收
购、兼并、租赁等形式，在中国设立了工厂。仅２００２年上半年，取得"卫食进字
"批号的进口保健品就有３３家，目前还有100多个洋保健品在卫生部等待”食健字”的
批号。跨国公司安利已经在中国市场取得了巨大的成功，安利纽崔莱请跳水明星伏明
霞和田亮做自己形象代言人，其直销员在中国超过了１０万人，年销售额在2001年达
到15亿元。
犹豫了9年之后，被列为全美8大超级成长企业的化妆品和保健品直销公司NuSkin集团
（中文名“如新”）终于下定决心大举开拓中国大陆市场。如新大中国区总裁林克礼介
绍，“2003年如新在中国的营业额要达到3000万美元，之后4－5年内上升到3亿美元。
2004年我们在中国要开200家零售店，4－5年之后达到500家。在这个过程中，我们将
逐步向华北和中西部地区拓展业务。”安利的巨大成功、中国保健品行业的巨大空间
，都会持续吸引外资介入中国保健品行业。
加入WTO关税总水平要下降，这是世贸组织的基本原则要求之一，从长期看符合广大
消费者的复兴和有利于促进竞争。但从近期看部分产品和企业的生存若与现有关税水
平相关连的话，那关税水平下降之后，生存就会受到挑战，严重的就有被淘汰的危险
。相关机构特别是企业对此要有清醒的认识并及早采取应对措施。
3 保健品行业的标准制定
我国食品、健康产品标准规范不健全，不仅影响产品的出口，而且对我国人民身体健
康造成不良影响。国际卫生组织和世界粮农组织都有些相关的标准和规定，特别是欧
美发达国家通过制定环保法规对食品、保健品的质量包括包装提出了很高要求。我国
对食品健康产品的标准制定工作远跟不上要求，这一方面为我国健康产品出口自行设
置了障碍，另一方面为发达国家健康产品进入中国提供了方便。目前大量转基因作物
进入我国就与我国尚无相关标准相关。保健品行业标准在2002年成为政界、学界和企
业界人士最关心的问题。
行业标准危机：中国保健品行业正在经历一场危机，企业用夸大宣传的手段来满足消
费者的期望值，造成“保健品等同于药品”、“包医百病”的错误概念，虽然获得了短期
效益，企业诚信却因此丧失。1996年卫生部颁布的《保健食品管理办法》中，没有对广
告宣传中的哪些文字、语言可以用，哪些不允许用，哪些语言、文字属于虚假、夸大
范畴进行界定。标准的空白成为保健品危机的直接导火索。
技术标准危机：保健品原料中农药残留物和重金属超标等问题，均属于产品的技术标
准。目前对于允许残留的量并没有中国的技术标准。
企业实施GMP要求：卫生部目前未对保健品企业实施GMP要求。但无论是政府还是企业
，为了提高产品质量和企业的信誉度，GMP的实施在所难免。这无疑形成了对保健品
企业的挑战，也构筑了较高的准入门槛，使得一批中小型的保健品企业退出保健品行
业。
4 中国企业在国际市场开拓中会面临挑战
随着我国加入WTO，我国企业进入国际市场的机会增加，面对我国保健产业的比较优
势，发达国家往往技术壁垒和环境壁垒（绿色壁垒）作为一个新的贸易保持手段，这
对我国保健产业是挑战。
由于国际贸易对环境有一定的负面影响，再加上各国对本国贸易竞争力的保护意向，
就使得贸易手段成为国际社会解决环境问题的首选对象，环境措施也就不可避免地对
国际贸易产生影响。
技术壁垒是壁垒的一种重要形式，最近几年它有新的发展趋势，就是不仅对产品的最
终形式有技术性要求，而且对产品的生产加工过程提出了技术要求，这些要求往往涉
及到环境因素。
由于发达国家掌握有先进的技术，处于握制订技术壁垒和绿色壁垒
有利地位。这会对保健产业的环保标准要大为提高，对我国保健产业是挑战。
4 保健品行业的发展趋势
进入2003年，保健品行业的生存环境已经发生了深刻变化——国家政策日趋严格、消费
者日趋理性化、渠道不断分化、媒体深刻变革——这些导致整个行业的门槛不断提高，
保健品行业已经到了洗盘的地步。
1 保健品市场趋向规范化
长期以来保健品行业门槛过低、无序竞争的现实，让政府监管部门加大了对保健品的
监管力度。
国家药品监督管理局于2000年启动了保健药品3年整顿工作，明确规定2004年1月1日
以后，所有中药保健药品将不允许在市场上流通。截止到2001年12月31日，国家药品
监督管理局已分别发布了《关于撤销中药保健药品批准文号的公告》(第1、2、3号)，
公告撤销了1959个中药保健药品的批准文号；
卫生部提高了对新保健食品的审批要求；2000年后卫生部陆续出台了相关政策，将保
健食品的报批范围限制在２２项功能之中；提高了产品的报批门槛，拉长了报批期限
；新保健品报批越来越困难；据悉，今后保健品将按照药品GMP标准生产；政府加强
了对广告审批的监管；夸大宣传、新闻广告等已经很难操作；保健品广告宣传的环境
趋于规范化、严格化。
2 保健消费持续增加但趋于理性
根据有关资料显示，我国城乡平均恩格尔系数分别为52.9%和56.8%，处于温饱向小康
的过渡阶段，这一阶段也是保健品风行的时候。从人口学的统计数据来看，我国在逐
步走入老年化社会，加上国人的保健意识在不断的增强，对保健品的需求也将进一步
扩大。我国虽然人口众多，但购买力稍嫌不足，保健品的普及程度也不高，面对激烈
的市场竞争，企业要争取尽量多的消费者。按目前保健品的价格和利润，保健品价格
下降空间还比较大，大众化的保健品是未来市场的主流。
虽然消费者对保健品的功效宣传开始不信任，但在2000年，消费者仍然购买了500亿
元保健品。这说明消费者的保健欲望不但没有消失，而且把这种欲望变成了现实需求
。如果保健品行业的营销手段做出相应调整，这个市场还将进一步扩大。
消费者保健需求旺盛。我国居民素来就有进补的习惯。随着生活节奏加快，家庭自制
传统补品的炖、熬、泡等制作过程烦琐，消费者转而购买服用方便的保健品。随着医
药卫生体制改革的深入，消费者个人负担的医药费用将越来越高，消费者将更注重自
身保健。
消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性，高品质、知名品牌保健品市场将扩大。一开
始消费者对保健品的宣传偏听偏信，市场上宣传什么就买什么，消费很盲目。随着消
费经验的积累和保健水平的提高，消费者越来越成熟和理性。这种心理主要表现在对
广告不轻信，重视自己身边的口碑宣传，对品质可靠、知名度较高的保健品重复消费
。这就意味着失去市场的是那些短期行为严重、功效不理想、靠制造轰动效应推广的
保健品。消费者的选择使市场集中在功效显著、品质可靠、知名度较高的保健品上，
这一市场还将进一步扩大。
人口和购买力综合考虑的潜在市场较大。我国人口众多，消费群体基数较大。虽然购
买力从总体上看不是很高，但从长远来看，随着我国经济的进一步发展，购买力将会
有所提高，这个潜在市场将会更大。另外，计划生育政策使得家庭规模减小，家庭在
抚养子女上的负担减轻，而在保健品上的支出比例会相应增加，这也是促进保健品市
场扩大的一个因素。
保健品行业的利润目前处于高位，消费者普遍认为保健品价格太高。这种高利润、高
价格为降价提供了较大空间。
高利润会吸引竞争者进入保健品行业，竞争的导入会带来价格下降。目前保健品市场
分为补钙、补血、补肾、补气、肠胃、美容、减肥等几个板块，每个板块都被一到两
个企业垄断。一旦这个板块缺乏与盟主相当的竞争者出现，整个板块将随之萎缩。显
然，这种垄断不利于行业发展，也不符合行业的长远利益。但是目前垄断盟主不愿发
动竞争，因为它只关心自己的高额垄断利润而不关心行业利益。而且发动价格上的竞
争会引发很多企业本来就脆弱的价格管理问题，故企业并不愿意冒这个风险。但当外
界竞争到来之时，比如加入WTO后国外保健品同行的加入等，竞争带来的降价将是不
可避免的。
保健品的需求弹性大，为保健品降价提供了较大空间。需求弹性是指一定商品的价格
变动所引起的该种商品需求量的增减变化。保健品属于高需求弹性商品。目前大多数
消费者都觉得保健品价格太高，这就意味着，如果降价，保健品的需求量将会成倍增
加。由于市场扩大，行业的规模效益可以弥补降价带来的损失，行业的利润不会受到
影响只会有所增加。
保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品、必需消费品转变，价格随之下降也是必然
趋势。到目前为止，保健品被定位为高档奢侈消费品，价格自然也高。随着保健观念
的深入和生活水平的提高，保健品正由保健药品向保健食品或功能食品演变，保健消
费将成为人们日常生活的经常消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。
“保健品不是药，服用保健品是为了保健而不是为了治病”的观念将得到广泛认可，最
终将导致消费需求的根本性变化。所有按照传统营销方式将保健品当药品销售的企业
都将走上一条越来越窄的道路。营养素是未来市场前景广阔的一大类产品。以维生素
、矿物质、蛋白质、纤维素为代表的营养补充素在西方各类保健人群中都是主流，此
类产品在中国城市市场也日见增长，维C、E、A和钙、铁类产品就是典型代表。
中青年保健人群的崛起对传统的保健产品和营销方式构成双重威胁。社会化、工业化
进程的加快使城市人口患上以"亚健康"为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主
要人群，以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品对于这类
人群吸引力不大。这些人受过高等教育、信任西医、消费理性，一般的广告收效甚微
，典型的地理市场代表是上海、北京和广东。营养素却是这类人群的宠爱，施尔康、
善存在中国白领阶层的流行可以说是一个征兆。这类人群的扩大无疑对相当部分产品
与企业构成威胁。
城市化进程的加快促使城市郊区、周边乡镇市场日趋与城市同质。对于这一类地区，
环境的改变使得原来效果极佳的标语、传单、病例专题、义诊促销的使用范围和效果
也不断减少。传统的农村市场定位和营销模式面临环境变化带来的压力。企业应调整
战略市场定位，对应的又是营销模式的转变，谁抢先一步完成转换，谁就具有了占位
优势。
3 新保健食品趋于功效明确和定位准确
保健食品的功能更加专一。中国保健品起步阶段，很多产品依靠“包治百病”创造了营销
奇迹。但现在，保健品正在向功能因子明确、作用单一、定位明确的方向发展。21世纪
的保健食品功能会专一得多。这是由于保健食品研制者们开始重视产品功能成分的开发
，逐步形成有效成分含量更加稳
定、保健作用更加确切、能够代表企业品牌形象，甚至能够独成一体的产品，从而更
注重特殊对象的适宜性。以补血市场为例：红桃K在农村起步时，是包治百病的产品
，但现在补血市场已经分化为针对女性的、针对儿童的不同补血产品；以钙产品为例
，虽然目前市场上已经有了可供不同年龄段人群服用的产品，但这远远不够。比方说
，对于许多结石症患者，如果服用不当，仍然是得不偿失。所以，产品必须要有较强
的针对性，能够符合不同年龄、不同人群的需求，并进行编码或排序。
“边缘”保健食品异军突起。据统计，目前我国有保健品生产企业3000多家，但几乎有
2／3的产品功能是集中在免疫调节、延缓衰老、改善记忆三大阵营里。所以，当前
我国的保健食品呈“相对过剩”的趋势。而卫生部已经批准允许申报的保健食品的功能
有22种。事实上，我国人群的保健科目绝不仅仅是免疫调节、延缓衰老、改善记忆三
个方面。肝炎、肾炎、风湿等患者的数字大得惊人，开发生产保肝、护肾、养筋骨的
“边缘”保健食品定然大有作为。
4 保健食品的销售渠道多元化
目前大部分保健品通过自建渠道进入零售终端，自建渠道成本高且效率低下。销售额
较大的几种保健品均是靠“人海战术”创造出奇迹来的：三株集团在销售额最高时曾拥
有15万推销员。这种模式既难以管理和控制，又缺乏效率。虽然在几年前还较符合中
国的国情，但随着竞争的加剧和物流、信息流的加速，这种模式将逐渐被总代理制、
连锁经营、特许经营渠道所代替。
总代理制是未来流通渠道的主流。总代理制一般是制造商在一个地区选择一家中间商
推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。
作为总代理的经销商一般具备效率较高、辐射较广的网络渠道，这样制造商的产品可
以很快大量进入市场。同时，由于总代理只有一家，制造商易于控制和管理，不会出
现串货、价格混乱等情况，货款回笼也较迅速，呆账较少，铺货量均匀。这种规范高
效的渠道是市场良性发展的基础。
连锁经营、特许经营渠道越来越受重视。目前我国零售药店的一大趋势是向连锁化、
特许经营化方向发展。据估计，有的连锁店分店数目超过千家，甚至可能达到上万家
。这样庞大的零售终端网络加上联合采购和经销商品牌效应，使得连锁、特许经营渠
道具有商品销量大、周转快、价格低的优点。考虑到保健品同药品在服务健康方面的
相同属性，保健品行业将越来越重视连锁、特许经营渠道，此种渠道的销售份额将占
到相当比重。这种模式目前有康麦斯（K-max）、珍奥核酸等品牌。
超市终端不可忽视。由于保健品不是药品，所以可以进超市开架自选。超市是我国城
市居民日用品的主要购物地点。超市购物通常为“一篮子”购物，即人们在超市一次购
买好所有日常生活用品，也包括保健品，因此超市购物较为便利。另外，同连锁、特
许经营渠道相比，超市的价格更加低廉，可以吸引大量消费者，超市作为保健品销售
渠道终端不可忽视。以无锡为例，当地的大卖场、大超市、大药房，保健品销售额已
占保健品销售额的80%以上。
以提供面对面服务为特点的直销将获得更多厂家青睐。直销模式可以避免经销渠道的
限制及经营风险，是一种很有潜力的营销策略。安利运作得相当成功，一些中国的保
健产品企业，如夕阳美、天年（该公司经营的产品主要是保健器械）等都用面对面销
售方式取得良好业绩。
5 保健食品的营销趋于精细化和专业化
保健品行业以前的粗放营销模式再也不能创造奇迹了——太太的汉林清脂、养生堂的减
之、海王的海王金樽、长甲的聪而壮等在耗费巨资、进行广告轰炸以后所得有限，就
是行业开始确定新游戏规则的明证。
仅靠铺天盖地的“广告轰炸”就能创造“奇迹”的时代，已经一去不复返。政府监管、消
费者变化、媒体发展、渠道分化——种种变革的结果是整个行业门槛日渐提高，竞争程
度更趋激烈，从而决定了整个保健品行业将被迫告别粗放式营销，进入专业化营销时
代。
以前需要的是行业经验和资本，现在同样需要行业经验、资本，此外还需要快速适应
新的游戏规则。这就需要采取全新的营销模式——更慎重的选择和包装产品、更技巧性
的选择渠道、更注重消费者研究、目标消费群体更集中、传播费用更低廉、更注重品
牌积累、企业形象和广告实效的营销模式——这就是所谓的锐利营销模式。
国家针对保健食品行业的监管日渐加强，工商部门对广告审批越来越严；中国的传媒
业迅速发展，导致媒体费用快速上升、消费者接受信息过剩；中国消费者通过媒体报
道、自身的体验，对保健品行业信心不足。如果以前的消费者假定广告没有进行欺骗
，通过试用来评价；现在的消费者，首先会假定广告是虚假宣传，通过身边的“意见
领袖”的口碑来决定是否试用。政府监管、媒体的变化、消费者的怀疑，这些都促成
了保健品促销方式的变化：
广告宣传趋于规范，难以进行功能上的“扩大宣传”，级媒体价格的不断上升，将导致
营销推广费用大幅度上升；对品牌的重视程度上升，在大中型城市中越来越明显，比
如上海最近上市的“美多”膳食纤维素，就纯熟采取了品牌化的运作方式；养生堂、太
太药业、交大昂立等重视企业形象、品牌、采用多产品战略的企业，在保健品严寒中
相对较好的表现，将会促进保健品企业重视企业形象和品牌；公关将成为常用的营销
手段，将会越来越受企业重视。最近脑白金、黄金搭档、龟鳖丸、脑轻松、昂立一号
、青春宝等均采取了公关或类似手法，来推广自己的产品；但健康教育的落后状况决
定，今后相当长时间内，保健食品仍将以功能教育为主；面对面的宣传，将受到非主
流厂家的重视。安利、夕阳美、珍奥核酸（会议营销）、天年等均靠此种方式取得不
俗成绩。
保健品行业一直信奉“广告宣传万能”，对消费者实行狂轰滥炸，这一模式已招致了消
费者的普遍反感，功效广告宣传已很难起到促销作用，取而代之的将是保健知识宣传
和品牌宣传。随着消费者的消费心理逐渐成熟和理性，对广告的认识也会逐步成熟，
表现为对广告不再轻信，而相信身边的口碑。将来单凭广告已经不足于维持良好的销
售势头。高品质、知名品牌的保健品市场将扩大。企业也将在保健品的质量控制和研
发等项目加大投入，品牌建设将受到足够的重视。太太药业在这方向又走在了全国的
前列，该公司投入
8000万元，引进食品级塑料瓶装全自动口服液生产线，全面提高其口服液的质量。太
太口服液的广告也多次获奖，成功创建和维持了其良好的形象。
保健知识宣传能将潜在需求转化为现实需求。我国人民从整体上来说文化水平不高，
普遍缺乏科学和保健知识，但他们又具有保健的欲望，只是不具备判断选择适合自己
的保健品的能力，这种需求就是潜伏需求。企业应根据保健品的特点，肩负起对消费
者教育的义务，将普及与产品相关的保健知识作为宣传重点，将潜伏需求激活成现实
需求，从而达到促销的目的。
品牌宣传能强化品牌的识别作用，既能方便消费者选择，又能帮助企业新产品顺利进
入市场。品牌是销售者给自己的产品规定的商业名称，用作一个销售者或销售集团的
标识，以便同竞争者的产品相区别，它实质代表着卖者对交付给买者的产品特征、利
益和服务的一贯性承诺，
包含品牌属性、顾客利益、生产者价值及文化、个性及用户等层次，能起到识别作用
。目前保健品企业大都采用密集型市场策略，即企业集中所有力量，以一个或为数不
多的几个细分市场作为目标市场，即使各个保健品板块上的垄断企业也大都如此。市
场竞争将使有实力的盟主向其他板块出击，投入相关品牌保健品，营销策略转向差异
性策略。品牌在这种策略转变中将起到重要的识别作用，使出击其他板块的行动顺利
进行。
6 保健食品企业经营制药化和多元化
从企业的经营情况看，保健品企业为了增强抵御风险的能力，纷纷进行产业结构调整
，走多元化经营的道路，特别是向化学制药、中成药和生物制药行业进军。已有太太
药业、云南盘龙云海药业和上海健特生物等大型企业进行了这方面的改造。太太药业
更是率先在国内证券市场上市，引入现代企业管理制度。
5 保健品行业的机会
1 WTO带来的机遇
加入WTO会促进人们提高对保健产业的需求：人们选择保健品意味着选择一种新的生
活方式，这就从消费观念上建立了人们对保健产业的需求基础，这一态势有利于我国
保健产业的发展。
加入WTO有利于推动中国保健产业的技术创新、加速企业的技术进步：国外的保健产
品特别是发达国家的保健品技术含量很高，自主知识产权是支持其发展的重要手段。
WTO有关保护知识产权的条款，会使我国保健品企业的知识产权保护意识增强，在市
场竞争中，会使中国企业意识到和感受到技术创新的压力，加入WTO对我国总体改革
的推动使市场化改革进程会加速，有条件使这种压力成为促进企业加速技术进步的动
力。发明专利创新知识产权会成为企业的自觉行动，也有助于提高投资者支持技术创
新的信心。
加入WTO扩大了中国保健产业的发展空间：中国的保健品企业不仅是中国企业更不是
某一个地区的企业而是全球性的企业，在国内会感受到来自世界的竞争，同时，中国
企业可以在全球范围内销售产品和提供服务。总之，企业扩大资源配置的空间，因此
，企业必须提高资源配置的效率，增强资源配置的能力、提高资源配置的水平。有些
企业就有可能培育和成为中国的跨国公司。
加入WTO有利于进一步引进外资：加入WTO会促进我国改革的进一步加速对外开放更加
扩大，与国际接轨的进程加快。中国的经济将按市场经济规律要求，体现出法制经济
、信用经济、契约经济的特点，这会促进我国投资环境和商业环境的进一步改善，减
少外国投资者在我国投资的风险，有助于国外与保健产业有关的跨国公司和机构投资
者加大向中国投资的力度，同时也带进相关的高新技术，促进我国保健产业的发展。
加入WTO有利于发挥中医药理论和产业的优势对保健产业的促进作用：中医药是中华
民族长期医学实践的结晶，它是具有与现代化医疗保健观相似相通的医疗保健观念。
具有整体观、辩证论治、复方中药等特点的中医药的优势集中表现在能够全方位地调
整人体的免疫力，为人们高质量的生活方式提供一种有力的支持手段，从大保健产业
角度看中药产业可扩展为包括药品、保健品、食品、化妆品。中医药理论和经验是我
国保健产业的重要理论基础之一，是我国形成中国有特色的保健产业重要优势。
加入WTO有利于加强规范保健品市场秩序：加入WTO之后对政策和市场规则要求提高，
对于保健品的和产、检验、销售以及价格税收等方面的规则透明度提高。根据最惠国
原则不在生产者中搞歧视待遇；根据国民待遇条款不在国内和国外企业中搞歧视待遇
。因此，不正当竞争会受到约束，假冒伪劣产品受到抵制，有利于我国保健品市场的
规范化。
加入WTO有利于加快保健品企业的兼并重组和优胜劣汰：中国的保健品产业近年来发
展相当快，但多数企业规模偏小，技术落后，产品质量没有保证。由于市场不规范，
假冒伪劣者往往得逞，使少数优势企业很难壮大。加入WTO之后，外国竞争者的进入
，加上整个竞争环境和条件的变化，保健品企业兼并重组的进程会加快，优势企业发
展的速度会加快，而且创造了部分企业与跨国公司联盟开拓国际市场的可能性。
加入WTO有助于发区发展保健产业比较优势的发挥：我国“九五”计划曾提出要发展汽
车、电子、冶金、石化、建材五个支柱产业，结果是绝大多数的省区都竞相要发展这
几个产业，于是出现21个省要上小汽车、24个省要发展石油化工个省发展电子、19个
省发展冶金、20个省发展建材等。如果更多的考虑分析比较优势，可能有更好的选择
。中国有许多省份如云南省有发展保健产业的条件，有发展这个产业的比较优势。加
入WTO之后，市场配置资源的基础性作用增强，促使人们更多考虑本地区的比较优势
，让投资者了解这些优势，同时改善投资环境，吸引投资者到本地区发展保健产业。
加入WTO促进企业战略提升有助于形成中国保健产业的跨国公司：经济全球化各国政
府是制定规划确定合作框架的，全球化的主体是企业集团特别是跨国公司。加入WTO
竞争加剧促进优势企业制定创新性战略着眼于超越竞争对手或是创新价值以排除竞争
对手。优势企业为了谋求全局的长期的主动必然会制定企业的战略和进行战略管理，
为成长为中国保健品产业跨国公司创造条件。
2 维生素市场
中国的医药保健品市场曾经经历过蜂王浆、花粉、鳖精、补脑、调理肠胃、补血、补
肾、减肥、补钙、核酸、褪黑素等大大小小十几轮热潮，这些热潮的共同特点便是几
个甚至几十个保健品厂家一起炒作市场，从不同角度诉求一个类型的保健品，一起把
市场蛋糕做大，然后大家一同分羹。伴生在这个过程中的则是强势竞争产品之间的商
战，手段无非是互相诋毁、攻击，放大对方产品的缺陷，导致消费者对所有同类产品
产生怀疑，因此，市场在达到一个高峰之后，迅速衰退。如此周而复始，形成中国医
药保健品市场各领风骚三五年的现象。
应该说，在目前钙、核酸产品淡出视线，脑白金市场日衰的情况下，中国医药保健品
行业出现了市场热点的空缺，而从历史的经验来看，新的热点应该很快就会填补这个
空间。
市场教育初步完成，众多实力企业参与其中
在保健品业内有这样一种说法，西方国家保健品的今天，就是我们的明天。如果说维
生素在中国还算是药品保健品的话，其在美国早已是被划归健康食品了，尤其是近十
多年来，维生素干脆就以一种“家居必备”的面目出现。在美国的各大超级市场甚至就
是街头的小杂货店里到处都能找到它们。而且，它们常常会被摆放在各种润肤品，甚
至是牙膏、牙刷们的旁边。
目前中国市场上，维生素产品较著名的品牌是金施尔康、21金维他、善存、维存、以
及最近养生堂推出的成长快乐，健特生物推出的黄金搭档、恒寿堂推出的宝力维等等
，可以说在中国保健品行业，维生素市场是山雨欲来风满楼！
维生素是个老题目也可以说是一个新题材。说是老题目，基本上，中国的老百姓都知
道维生素，但维生素具体能干什么，就没有多少人说的清了。维生素作为老产品，在
中国保健品行业存在多年，始终不温不火，一直没有做大。养生堂、健特、恒寿堂等
当前中国保健品大鳄强力介入该行业，长的已经一年有余，虽让人看到未来光辉前景
，但还难以展现辉煌。在维生素市场的具体运作上，存在一些值得重视的问题：
1.
维生素市场是一个理性的市场，在宣传上不同于以前保健品的宣传手法，必须更科
学，更客观，要把药理说透，不能不着边际地乱说一气，造概念。
2.
维生素应该主打一级市场。健特生物新品黄金搭档试销近一年始终没有大的起色，
有一个重要原因是把重点放在了二级城市。维生素应该是一个从上到下，从高到
低的消费人群。那些文化水平较高的消费者，更容易接受补充营养，调理健康的
概念，而这些人群往往更多地聚集在大城市。
3.
维生素目标人群选择上要摆脱以往金施尔康、21金维他等一网打尽的做法，必须细
分人群。养生堂之所以在成长快乐上取得不俗业绩，一个很重要原因是主打儿童
市场，并把产品做了形态上的调整。
4.
目前维生素产品的价格还是比较高，因此，只有维生素厂家降低零售价，让它成为
老百姓日常用品，养成日常进补的习惯，这样才能把这个行业整体做大。
需要注意的是，维生素市场可能是一个慢热的市场，但一旦做起来后，将不会是一个
昙花一现的市场。
3 骨关节炎市场
成熟市场＋强势企业＋特异性产品
长期以来，骨关节炎市场一直是医药保健品企业觊觎的一块“肥肉”，据世界卫生组织
统计，50岁以上的人中，骨关节炎的发病率为50%，55岁以上的人群中，发病率为80
%，因此，骨关节炎又被称为“下半生疾脖，我国骨关节炎患者超过1亿人。国际上近
年来对骨关节炎的重视程度越来越高，1999年世界卫生组织将骨关节炎与心血管疾病
及癌症列为威胁人类健康的三大杀手，将2000年———2010年定为“骨关节十年”，并将
每年的10月12日定为“世界骨关节日”。
而与此形成对照的是，对骨关节炎的治疗手段不能尽如人意，目前通常采用的是消炎
镇痛类药物如扶他林，不能从根本上治疗这一病症。氨基葡萄糖硫酸盐作为软骨组织
的营养补充剂，被认为是能够根本缓解骨关节炎病症的特异性产品，但早期开发的产
品因含有20%以上的钠离子、钾离子、氯离子等杂质，对心血管病及肾病患者有一定
影响，因此效果不够理想。由于没有真正形成威胁的竞争产品出现，因此，这个市场
一直是消炎镇痛类药物的天下。
如今，这种局面正面临着被打破的可能，带来这种可能性的是中国企业。武汉的上市
公司人福科技，这家公司开发的傲骨力氨基葡萄糖硫酸盐单体采用独有的“选择性离
子过滤技术”，有效地剔除了生产过程中的杂质，纯度几乎为100%，而且其溶解度也
明显高于其他类似物，生物利用度得到大幅度提高，缓解骨关节炎病症显著，目前，
该公司已经将此产品列为今后发展的重点品种，除了已上市的以氨基葡萄糖硫酸盐为
主要成分的保健品外，该产品的国内新药申报工作已在进行之中，同时该公司创造性
地采取与国际资本嫁接的方式，准备以药品的身份进入美国市场。据悉，该公司仅在
其傲骨力保健品的广告投入方面就将达到1亿元以上。
另一个企业是山西一家医药上市公司，据称：这家公司开发的产品与人福科技的傲骨
力几乎是一脉相承，都是氨基葡萄糖类特异性产品。这家公司在完成对这个产品的收
购后立即在证券市场发布公告，其对这个产品寄予的期望由此可见一斑。该公司一位
负责人放言：第一年就要做10个亿，其广告投入的数字“将是令人感到恐怖的”。
两家拥有雄厚资金实力和丰富市场运作经验的上市公司，几乎同时以破釜沉舟的姿态
进军骨关节炎市场，对这个市场的震撼是不言而喻的。
对这个市场来说，疾病教育问题可能是最棘手的。因为无论是医生还是患者，长期以
来接触的主要是消炎镇痛类产品，要说服他们使用新的特异性产品，工作肯定会相当
艰巨。如果这个市场导入期过长，对经销商的耐心与信心是不小的考验。
4 女性更年期市场
市场表现一直比较活跃，第三代保健品有望创造奇迹
这个市场从来都是兵家必争之地，但近两年除了太太静心之外，几乎找不到其它太“
像样”的产品，一个最重要的原因就是，在没有找到在功效机理方面有突破的产品之
前，还是拿原有的中药保健品进入太太的市场无异于找死。而这种情况现在正随着一
批被称为第三代保健品的大豆异黄酮产品的出现而发生着微妙的变化。
经销商对产品的追捧是至关重要的，而7月9日，美国政府下属研究机构对雌激素替代
疗法的封杀则又使这个本就开始跃跃欲试的产品看到了成为雌激素替代品的希望，大
豆异黄酮已经占尽了天时和地利。
同前两个市场相比，目前在这个市场上博弈的多为新兴企业，在资金和影响力方面可
能有所欠缺。
骨关节炎、骨质疏松与高血脂市场
1 骨关节炎
1 何谓骨关节炎
关节炎是一种常见的慢性病，其特点是膝关节、髋关节、指关节、足踝关节、脊椎和
肩关节等出现疼痛、炎症和僵直，主要有骨关节炎和类风湿关节炎两种。
骨关节炎是一种常见的关节炎，也叫做退行性关节病或骨关节病。骨关节炎是一种主
要影响关节软骨的关节疾病，发生骨关节炎时关节表层的软骨破损、脱落，这使得软
骨下面的骨头相互摩擦，引起疼痛、肿胀和关节活动能力的丧失。随着时间的推移，
关节可能会发生变形。
类风湿关节炎是一种自身免疫性疾病，是由于免疫系统功能紊乱导致关节滑膜炎症的
结果。类风湿关节炎往往会导致关节损伤、疼痛、肿胀、僵直和变形，并使受损关节
的活动范围受限和畸形。
骨性关节炎病人一般会有关节疼痛和活动受限。与其它关节炎不同的是，骨性关节炎
仅影响关节而不会累及体内的其它脏器。而类风湿关节炎就会影响身体的其它部分，
它比骨性关节炎发病早，容易导致炎症，使人感觉疲乏、不适、有时还会发烧。
2 哪些人会患骨性关节炎 ？
我国关节炎患者估计有1亿以上，即大约每10个人中就有1―2人患有关节炎这种世界头
号致残性疾病，而且人数还在不断地增加。
据统计，50岁以上的人群中50％患有骨关节炎，65岁以上人群中90％的女性和80％的
男性患有骨关节炎。类风湿关节炎在我国的患病率为0.34％－0.36％，以此推算，我
国约有400－500万类风湿关节炎病人。类风湿关节炎是成年人中最常见的致残原因：
类风湿关节炎病程达到2年者，其骨破坏发生率为50％；5年者为75％，并导致其10年
致残率约50％；病程15年者骨破坏率为80％；20年的高达90％：病情严重者的寿命大
约会缩短10－15年。
10月12日是世界关节炎日，目前全世界关节炎患者有3.55亿人。在亚洲地区，每六个
人中就有一人在一生的某个阶段患上关节炎这种世界头号致残性疾病。目前，估计中
国大陆的关节炎病人有1亿以上，而且人数还在不断增加。但是关节炎是可以治疗得
很好的。"世界关节炎日"的目的就是要提醒人们，对关节炎要早预防、早诊断、早治
疗，防止致残。世界卫生组织还发起“骨骼与关节健康十年行动2000－2010”。
3 如何治疗骨性关节炎 ？
大多数有效的治疗方案都是根据病人的需求、生活方式和健康状况制定的联合治疗。
骨性关节炎的总体质量目标有4个：
• 通过药物和其它方法控制疼痛
• 通过休息和锻炼加强关节护理
• 保持适宜的体重
• 保持健康的生活方式
骨性关节炎治疗方案中常有控制疼痛和改善功能的方法。这样的方案包括锻炼、休息
和关节护理、缓解疼痛、控制体重、药物治疗、外科手术和中医治疗。
医生会使用药物来消除或减轻疼痛、改善功能。在为这些骨性关节炎病人选择药物时
要考虑很多因素。其中最重要的是疼痛的性质和药物可能存在的副作用。病人必须谨
慎地使用药物，并且在病情发生变化时要及时告诉医生。以下是几种治疗骨性关节炎
常用的药物：
非甾体类抗炎药（NSAIDS）：非甾体类抗炎药具有抗炎、消肿、缓解疼痛的作用，可
用于治疗骨性关节炎，如如阿斯匹林、布洛芬、酮洛芬等。非甾体抗炎药会引起胃肠
道刺激，影响肾功能。
环氧化酶-II抑制剂：西乐葆（Celebrex）和万诺（Vioxx）是环氧化酶-
II抑制剂类药物，与传统的非甾体抗炎药一样可以减轻炎症，但是引起的胃肠道反应
少一些。
扑热息痛（对乙酰氨基酚）：是一种非抗炎性疼痛缓解药（如泰诺林）。这种药不会
刺激胃肠道，长期应用的副作用也比非甾体抗炎药要少得多。研究表明，很多病人使
用扑热息痛可以获得与非甾体抗炎药相同的缓解疼痛的效果。
其它药物：局部用的缓解疼痛的乳剂或喷雾剂（比如扶他林软膏），直接涂于皮肤上
、皮质类固醇局部注射使用，暂时缓解疼痛，但只适合短期使用。透明质酸：用于关
节内注射，起润滑和营养关节的作用。
补充营养：葡糖胺和硫酸软骨素已很普遍地应用于骨性关节炎的治疗。葡糖胺和硫酸
软骨素是软骨的天然成分。一些研究者认为这些物质有助于修复和保护软骨。
4 骨关节炎的市场大小
据估计，目前我国医院市场治疗关节炎药物的市场规模约10-
12亿，其中大多数为解热镇痛药。从2001年我国主要城市典型医院用药情况来看，西
药品种处于垄断地位，在32个临床使用药品中，处于前十位的品种依次为双氯芬酸、
布洛芬、氨基葡萄糖、萘丁美酮10％、尼美舒利、舒林酸、双氯芬酸／米索前列醇、
双氯芬酸钾、塞来昔布和恶丙嗪，前十位品种共占该类治疗药物的九成以上份额。
骨关节要市场中的中药市场、非处方药和和保健品药物市场大小约为8-10亿。
2 骨质疏松
1 什么叫骨质疏松症
原发性骨质疏松是以骨量减少、骨的微观结构退化为特征的，致使骨的脆性增加以及
易于发生骨折的一种全身性骨骼疾病。骨质疏松有三类，一类为原发性骨质疏松症，
它是随着年龄的增长必然发生的一种生理性退行性病变；第二类为继发性骨质疏松症
，它是由其他疾病或药物等一些因素所诱发的骨质疏松症；第三类为特发性骨质疏松
症，多见于8~14岁的青少年或成人，多半有遗传家庭史，女性多于男性。妇女妊娠及
哺乳期所发生的骨质疏松也可列入特发性骨质疏松。
骨折是骨质疏松的常见并发症。好发于老年人；好发部位为桡骨远端的COLLES骨折，
髋部的股骨颈骨折、股骨粗隆部骨折和腰椎骨折；在扭转身体、持物、甚至睡觉时用
足蹬被子等日常活动中，即使没有明显的外力作用也可发生骨折；可发生多处多次骨
折；骨折愈合较慢，尤其是股骨颈骨折有不愈合的危险；X线检查可见骨折处骨密度
减低，骨皮质变薄。
疼痛是骨质疏松症的最常见的、最主要的症状。疼痛原因主要是由于骨转换过快，骨
吸收增加。在吸收过程中，骨小梁的破坏、消失，骨膜下皮质骨的破坏均会引起全身
骨痛，以腰背痛最为多见。另一个引起疼痛的重要原因是骨折，即在受外力压迫或非
外伤性脊椎椎体压缩性骨折、楔形和鱼椎样变形而引起的腰背痛。此外，根据负重能
力调查表明，健康人负重力达76㎏，而骨质疏松症患者仅能负重26㎏，明显低于正常
人。因此，骨质疏松症患者躯干活动时，腰背肌必须进行超常的活动，经常处于紧张
状态，逐渐导致肌肉疲劳，出现肌痉挛，从而产生肌肉及肌膜性腰背疼痛。据统计，
骨质疏松症患者中67%为局限性腰背疼痛，9%为腰背痛伴四肢放射痛，10%腰背痛伴带
状痛，4%腰背痛伴麻木感，10%不仅腰背痛，而且伴有四肢麻木和屈伸腰背时出现肋
间神经痛和无力感。
2 骨质疏松的患病人群
随着人们生活水平的提高和人口老龄化，骨质疏松（OP）及其所引起骨折成为严重威
胁老年人健康和生活质量的四大疾病之一（还包括老年痴呆、视力减退和尿失禁）。
目前全世界大约有2亿人患骨质疏松，其发病率已跃居世界各种常见病的第七位。我
国是世界上老年人口最多的国家，到2000年我国60岁以上的老年人口已达到1.29亿，
到2040年将达4.14亿人，1990年全世界髋部骨折约170万例，到2050年将增加到630万
例，这种增加将大部分发生在亚洲。骨质疏松症引起的主要后果是骨折，骨折不仅会
对个人也给家庭和社会带来了严重的危害和经济损失，因此骨质疏松问题已引起世界
各国政府的重视。
我国目前40岁以上人群骨质疏松患病率16.1％，男性11.5%，女性19.9%。随年龄增加
，骨质疏松发生递增，60岁以上人群22.6％，超过80岁50％人群均有患病，而且不同
地区、城乡之间、性别差异，骨质疏松患病率均明显不一样，城市高于农村，女性多
于男性。2001年中华医学会宣布，目前中国的骨质疏松患者有5000万人，50岁以上妇
女的患病率高达50%，因骨质疏松症引起的椎骨、髋骨等骨折约占50%到60%。骨质疏
松症已成为严重的公众健康问题。
“世界骨质疏松日”由英国国家骨质疏松症协会于１９９６年发起，旨在向公众及决策
者宣传普及预防骨质疏松症的知识。自１９９７年起，“世界骨质疏松日”得到了国际
骨质疏松症基金会的推广和赞助，并从１９９８年起，得到了世界卫生组织的赞助，
大大增加了该活动的国际影响力。
3 骨质疏松的治疗
骨质疏松的治疗包括两部分：一是病因治疗，即“治本”，二是对症治疗，即“治标”。
病因治疗：引起骨质疏松的原因很多，治疗骨质疏松首先要去除病因，特别是内分泌
及代谢原因引起的骨质疏松，一旦控制住病因，骨质疏松可逐渐好转。所以，在治疗
骨质疏松之前，一定要全力找出致病原因及因素，然后有针对性地采取治疗措施。用
于预防和治疗骨质疏松的药物有三类：
1) 抗骨吸收药，例如雌激素、降钙素、三磷酸等。
2) 促进骨形成药物，如氟化物、促进合成代谢的类固醇等。
3)
矿化作用药物，如钙制剂、维生素D等。药物治疗可以减轻骨质疏松的疼痛、增加骨
量、预防骨折。
对症治疗：对于老年性骨质疏松，由于骨质疏松与骨骼的衰老有关，因而主要是采取
对症治疗，减轻骨质疏松引起的疼痛和不适。对于其它原因引起的骨质疏松，也可在
病因治疗的同时，有针对性地治疗疼痛、肿胀、畸形等。
3 高脂血症
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1 什么是高脂血症？
血液中的脂肪类物质，统称为血脂。血浆中的脂类包括胆固醇、甘油三酯、磷脂和非
游离脂肪酸等，它们在血液中是与不同的蛋白质结合在一起，以“脂蛋白”的形式存在
。大部分胆固醇是人体自身合成的，少部分是从饮食中获得的。甘油三酯恰恰相反，
大部分是从饮食中获得的，少部分是人体自身合成的。血中胆固醇(TC>220mg)和／或
甘油三酯(TG>160mg)过高或高密度脂蛋白胆固醇(HDL-
C<35mg)过低，现代医学称之为血脂异常。
血脂是人体中一种重要的物质，有许多非常重要的功能，但是不能超过一定的范围。
如果血脂过多，容易造成“血稠”，在血管壁上沉积，逐渐形成小斑块（就是我们常说
的“动脉粥样硬化”）。这些“斑块”增多、增大，逐渐堵塞血管，使血流变慢，严重时
血流被中断。这种情况如果发生在心脏，就引起冠心病；发生在脑，就会出现脑中风
；如果堵塞眼底血管，将导致视力下降、失明；如果发生在肾脏，就会引起肾动脉硬
化，肾功能衰竭；发生在下肢，会出现肢体坏死、溃烂等。此外，高血脂可引发高血
压、诱发胆结石、胰腺炎，加重肝炎、导致男性性功能障碍、老年痴呆等疾病。最新
研究提示高血脂可能与癌症的发病有关。
高血脂症可根据发生异常改变的血脂成分的不同，分为高胆固醇血症、高甘油三酯血
症和混合性高血脂症。
2 哪些人易得高血脂？
有高血脂家族史者；体型肥胖者；中老年人；长期高糖饮食者；绝经后妇女；长期吸
烟、酗酒者；习惯于静坐的人；生活无规律、情绪易激动、精神处于紧张状态者；肝
肾疾病、糖尿病、高血压等疾病者。
高血脂症在我国已不少见，据调查成入中血总胆固醇（TC）或甘油三酯（TG）升高者
约占10%至20％，甚至儿童中也有近10％者血脂升高，而且高血脂症的发生率还有逐
渐上升的趋势，这与我国人民的生活水平明显提高、饮食习惯发生改变等原因有密切
关系。
没有症状不等于血脂不高。由于高血脂的发病是一个慢性过程，轻度高血脂通常没有
任何不舒服的感觉，较觉，较重的会出现头晕目眩、头痛、胸闷、气短、心慌、胸痛
、乏力、口角歪斜、不能说话、肢体麻木等症状，最终会导致冠心病、脑中风等严重
疾病，并出现相应症状。
3 高脂血症的治疗
调节血脂的三大法宝包括调节饮食结构、改善生活方式、药物治疗。
1.
调节饮食结构的原则：限制摄入富含脂肪、胆固醇的食物；选用低脂食物(植物油、
酸牛奶)；增加维生素、纤维(水果、疏菜、面包和谷类食物)。
2.
改善生活方式：a.减肥：肥胖就是脂肪过剩，也是动脉样硬化的外在标志。b.戒烟
：烟草中的尼古丁、一氧化碳引发和加重动脉样硬化的发生和发展。c.控制酒精
：酒对人体少饮有利，多饮有害。酒的热量高，多喝加重肥胖。d.有氧运动。
药物治疗：长期服用调脂药物不仅降低血脂，同时也明显减少冠心病、心肌梗塞、脑
中风的发生率、致残率和死亡率。简言之，调脂治疗最根本目的是预防、延缓冠心病
、脑中风等疾病的发生。目前调整血脂的药物很多，主要分为以下三类：(1)他汀类
，以降低胆固醇为主，如舒降之、普拉固等；(2)贝特类：以降低甘油三酯为主，如
诺衡、力平脂等；(3)天然药物类，对降低胆固醇和甘油三酯均有效，且可以升高高
密度脂蛋白，具有综合调节血脂的功效，且副作用小，如血脂康等。
单纯性血清总胆固醇增高为主，可选用
•
他汀类药物如洛伐他汀（美降之）、辛伐他汀（舒降之）、普伐他汀（普拉固）、
氯伐他汀（来适可）、阿伐他汀（阿托伐他汀）、泛硫乙胺（潘特生）、普罗布
考（丙丁酚）
•
中成药如血脂康、脂必妥、胆酸螯合剂（如考来烯胺（消胆胺）、考来替泊（降胆
宁）和降胆葡胺（降脂3号树脂））。
单纯性高甘油三酯血症病人，可选用
• 贝特类药：非诺贝特（力平脂）、苯扎贝特（必降脂）、吉非罗齐（诺衡）
• 烟酸类药：烟酸、烟酸肌醇酯、阿昔莫司（乐脂平）
4 调节血脂的药物市场大小
虽然高血脂患者群体庞大，但大部份患者（特别是轻度患者）并没有意识到高血脂所
带来的负面影响，因此限制了该类治疗药物的市场规模和发展。目前我国医院抗高血
脂药物的市场规模大约15亿元左右。从我国主要城市典型医院临床用药情况来看，排
在前10位的品种依次为辛伐他汀、非诺贝特、w－3脂肪酸、吉非贝齐、普伐他汀钠、
氟伐他汀、洛伐他汀、脂必妥、西立伐他汀和甘糖酯，而这10个品种占整个医院抗高
血脂市场95％以上的市场份额，品种相对集中(有5个品种属于他汀类药物)。默克的
舒降脂2002年销售1.2亿元，中药市场的血脂康单品种销售约为1.5亿。
降脂药物中的中药市场、非处方药市场和保健品市场的大小约为10亿元。
4 硫酸软骨素
1 何谓硫酸软骨素？
硫酸软骨素是从动物（猪、牛、马、羊、鲨鱼等）软骨中提取制备的酸性粘多糖，主
要是硫酸软骨素A、C及各种硫酸软骨素的混合物。硫酸软骨素一般含有50-
70个双糖单位，链长不均一，分子量在1万-
3万，硫酸软骨素按其化学组成和结构的差异，有分为A、B、C、D、E、F、H等多种。
常用的硫酸软骨素A和C都含D葡萄糖醛酸和α氨基脱氧D半乳糖，且含等量的乙酰基和
硫酸残基，两者结构的差别只是在氨基乙糖残基上硫酸脂位置的不同。
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硫酸软骨素在体内与蛋白结合形成蛋白多糖，而蛋白多糖则是构成人体结缔组织（软
骨、肌腱、韧带等）结构的基本物质。同时硫酸软骨素也是软骨的构成成分，起到保
湿和营养的作用。由于软骨中没有血液供应，它还起到协助其它分子在软骨中的流动
。
2 硫酸软骨素的作用？
硫酸软骨素本身或和氨基葡萄糖联合使用用来预防和治疗骨关节炎。有些临床研究显
示硫酸软骨素对动脉硬化也有帮助，不过这一结论有待进一步证实。主要作用集中在
以下几个方面：
• 显著减轻疼痛
• 改善髋关节或膝关节功能
• 减轻肿胀和僵硬
• 疗效可以维持到治疗停止后三个月
• 通常服药后2-4个月效果明显
口服硫酸软骨素可以维持和修复关节软骨的结构和功能，减轻疼痛和炎症。虽然作用
机理还不清楚，但有证据显示口服硫酸软骨素后透明质酸有显著增加，而透明质酸是
可以润滑关节囊的润滑液主要物质。已经知道硫酸软骨素和透明质软还是可以减缓冲
击力的关节软骨的基础物质。
近期临床研究表明口服硫酸软骨素对关节健康确有帮助作用。波士顿大学医学院关节
炎中心对六项氨基葡萄糖研究和九项硫酸软骨素研究进行的综合分析，结果显示氨基
葡萄糖和硫酸软骨素对骨关节炎症状，尤其是疼痛，有显著疗效，而且联合使用比单
一使用的效果更好。硫酸软骨素使用的日剂量通常为800-1200毫克。
5 氨基葡萄糖
氨基葡萄糖是人体缔结组织和细胞膜等结构必需的一种物质，它对生成指甲、筋腱、
皮肤、眼睛、关节液、骨骼、韧带、心脏瓣膜以及对消化系统、呼吸系统和泌尿系统
产生粘液分泌物，都有重要影响，是在人体内生成氨基多糖和蛋白多糖的特定底物。
膳食中缺乏氨基葡萄糖将导致细胞早衰，功能退化，易受细菌感染，甚至细胞死亡，
可见它是人体不可缺少的一种营养物质。
骨关节中，氨基葡萄糖能刺激软骨细胞合成聚糖胶原和蛋白多糖，后者使软骨能吸足
水分，可强化、滑润、修补和再生软骨层，因此，它能改善由于骨关节炎引起受损的
功能和止痛，对治疗骨关节炎十分有效。
据有关资料报道，用氨基葡萄糖治疗骨性关节炎，抗炎镇痛效果比治疗用药类固醇明
显，又无类固醇损伤肠胃的副作用。认为氨基葡萄糖除治疗骨关节炎有特效外，还有
抑制损伤软骨和细胞膜的酶（如胶原酶和磷指酶），防止超氧化物自由基的产生，因
而具有抗衰老功能。
氨基葡萄糖有几种不同的盐型，氨基葡萄糖盐酸盐（含氯）、氨基葡萄硫酸盐（钠盐
，含20%以上的氯化钠）、氨基葡萄糖硫酸盐（钾盐，含有20%以上的氯化钾）、氨基
葡萄糖硫酸盐（单体，不含氯、钠、钾）。
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6 红曲
红曲系一味传统中药，性温、味甘，具有活血化瘀、健脾消食之功效，中医传统用于
治疗食积饱胀、瘀滞腹痛和跌打损伤等症。红曲为红曲霉属真菌接种于蒸熟的大米上
发酵而成。红曲菌有很强的产色素能力。红曲色素是红曲菌的一种能量储存物质，其
色赤红。
红曲中的天然红曲monacolin为多环内酯，在体内水解为相应的b-
羟基酸，特异性地抑制肝脏3-羟基-3-甲基戊二酰辅酶A（HMG-
CoA）还原酶的活性，降低胆固醇生物合成前体二羟基甲基戊酸的合成，从而减少内
源性胆固醇的生物合成。红曲monacolin是一种具有显著降血脂功效的活性成分。在
体内胆固醇合成过程中，3-羟基-3-甲基戊二酰辅酶A（HMG-
CoA）还原酶是控制合成速度的关键酶。因此，抑制该酶的活性就能有效地减少或阻
断体内胆固醇的合成，从而达到治疗高血脂病的目的。临床研究证明，天然红曲具有
显著的降血脂效果，可降低血中总胆固醇、低密度脂蛋白、甘油三脂浓度，增加对血
管和心脏具有保护作用的高密度脂蛋白。
近年来,普遍认为功能性红曲中含有的有效成份是专指洛伐他汀，实际上这种说法是
片面的，是不准确的。经过实验证明，在中国古典发酵的红曲米中检测不出洛伐他汀
，但是却同样有活血化淤的特殊功效（实际上是指调节血脂，保持血液正常的胆固醇
水平），作为中药已在中国沿用几百年，说明有效成份不是洛伐他汀，而是比之更有
效、更安全、可作为食品的一种物质，我们定名为红曲酸（Red Kojic
Acid)。研究结果表明，洛伐他汀是内酯式结构。服用后必须经过人体肝脏分泌出的
羟基酯酶水解成羟基酸式结构才具有活性，起到抑制HMG-
CoA还原酶，进而阻断胆固醇合成的作用，但水解也产生副产物。因此lovastatin能
够导致横纹肌溶解而疼痛，同时也增加肝脏的负担。采用中国古典发酵法生产的红曲
酸，经过临床试验，疗效显著，既安全又无副作用。
7 大豆异黄酮
1 何谓大豆异黄酮？
异黄酮（isoflavones）为含有芳香环的非类固醇化合物，结构与雌激素相似，是植
物雌激素的一类，以大豆中含量最为丰富。由于大豆中异黄酮含量受大豆种类、产地
、收获季节以及真菌感染和加工过程的影响，因此人群的摄入量差异很大。与雌激素
相似的结构特点使异黄酮能够与雌激素受体（ER）结合，从而表现出雌激素活性和抗
雌激素活性。异黄酮对机体健康的保护作用以及对疾病的预防治疗作用，大多数是由
这两个重要的生物活性决定的。大豆异黄酮的其它生物学活性包括：抗氧化活性、抑
制细胞增殖和分化、抗血管生成、促进性激素结合球蛋白（SHBG）合成等。
2 大豆异黄酮的作用
最新研究表明大豆异黄酮能防止心血管病、肿瘤、骨质疏松症与妇女绝经后综合证等
多种疾病，故大豆可谓是人们最理想的保健食品新原料。
为证实大豆异黄酮的抗心血管病作用，西方国家曾进行了38次对照临床双盲试验。健
康男女志愿受试者每人每日口服含62毫克大豆异黄酮的大豆蛋白粉或同量安慰剂。结
果显示：大豆异黄酮组男女的血清HDL（高密度脂蛋白）升高，而LDL（低密度脂蛋白
，可致动脉硬化）与胆固醇、甘油三酯含量大为降低。由此可见，大豆异黄酮确实有
降脂与预防心血管病的作用。
大豆异黄酮的抗癌作用研究（动物试验）证实：食用含高异黄酮成分的大豆蛋白粉确
实可降低乳癌、前列腺癌、结肠癌以及子宫癌的发病率。这也印证了中。日两国妇女
之所以乳癌发病率大大低于西方国家妇女，很大原因与其饮食中有大豆成分有关。
大豆异黄酮另一令人感兴趣的保健作用是预防骨质疏松症。临床试验结果证实：妇女
只要每人每日摄入含1.39毫克大豆异黄酮的大豆蛋白粉，连续6个月即可显著提高骨
骼的矿化度。
大豆异黄酮的另一用途是预防妇女绝经后综合征（包括面部潮红、阴道干涩以及萎缩
性阴道炎等等）。绝大部分绝经后妇女都会产生上述症状，而中、日两国妇女的绝经
后综合征相对说来要比西方国家同龄妇女少一些。医学研究人员认为，这在很大程度
上与中日两国人民经常食用大豆食品（摄人大豆异黄酮）有关。只要每人每日摄人少
量大豆异黄酮，无异于补充植物雌激素，即能起到预防绝经后综合征的作用。
大豆异黄酮对人体绝对安全，在人们食用大豆及其加工食品的几千年中从未听说过有
大豆中毒事件发生，故大豆异黄酮是一对人体有益无害的天然保健品。至于大豆异黄
酮的剂量至今尚未有统一的国际标准。医学专家认为：每人每日摄入25～l00毫克大
豆异黄酮有保健与防病效果。
产业策略建议
1 是否应该进入保健品行业？
保健品行业市场大、发展快、潜力大、回报高的特点，以及骨关节炎和高血脂市场同
样市场大、发展快，但治疗产品不理想的状况，加上三鑫集团在产品（原料）、媒介
和资金方面的优势，应该说三鑫集团具备进入保健品行业的必要条件。
1 进入保健品行业的前提
中国的养生保健虽然有上千年的历史，但中国保健品行业的兴起和发展却是近20年的
事。这20年中，中国保健品行业经历了兴起、高速成长、衰落、复兴、调整等几个发
展阶段，1996年出台保健食品管理办法由国家统一管理和审批以及2000年国家开始取
消保健药品的一系列活动使得保健品行业出现全面的疲软和崩溃。在新的行业规范和
竞争势态中，抓住机遇和适应新环境的企业重新站立起来，保健品行业疲而不衰，相
信2001年和2002年保健品行业的低谷孕育着新的机遇。客观地讲，保健品行业在199
5年达到400亿的销售，2000年达到500亿的销售，意味着每一次崛起都会有所突破，
今后的几年时间里保健品销售再次突破500亿应该是可以预见的。
保健品行业的市场潜力巨大。进入二十一世纪，人们的健康观念在发生改变，从有病
看病转向防病强身，从而提高生活质量。各国均在控制日益增高的医疗费用也使得人
们更注重防患于未然。老年人口的和老年疾病的增加，如老年痴呆、行动不便（骨关
节炎）、预防心脑血管疾病（高血脂），使得防病治病的需求大为提高。消费者可支
配收入的提高、崇尚绿色和健康食品的回归大自然的需求更使得保健食品的发展势不
可挡。
保健品行业的产品技术含量并不是很高，产品开发不需要花很多钱，产品的生产也不
需要高精尖技术。保健品行业的特点是很高的媒介费用和一定的销售费用，占了产品
销售的30-
50%。保健品行业的利润率是很高的，但由于企业经营的需要，为了合理避税，保健
品企业一般很少在财务报表上将企业的利润体现得很高。保健品行业在厂房设备等固
定资产的投入上一般也很少，多数企业固定资产投入大约在500-
2000万左右，所以投资回报也较高。目前国内尚没有一家市场研究机构对国内保健品
企业的经营状况进行长期的、可比的数据跟踪，所以很难估算行业的平均水平。从太
太药业和交大昂立等上市企业的公开数据中，已经可以看到他们的利润率和净资产回
报率均比较高，分别不低于15%和20%，高于制药行业的平均水平。保健品行业的波动
较大，这一数据只能作参考。
保健品行业市场大、发展快、潜力大和回报高，保健品行业具备了进入的前提条件。
进入保健品行业是否有良好的切入机会？
从2001年全球药品销售前10名来看，治疗骨关节炎和高血脂的产品分别有两个，治疗
降脂的两个药物是辉瑞的立普托（70亿美元，增长31%）和默沙东的舒降脂（53亿美
元，增长25%）；治疗骨关节炎的两个药物分别是法玛西亚的西乐葆（31亿美元，增
长32%）和默克的万络（26亿美元，增长44%）。可以看到这两个市场的大小和市场。
有个这样的产品，在中国骨关节炎和降脂市场还有没有机会了？答案是肯定的，有。
国外的产品由于产品开发投入的资金巨大，运营成本居高不下，产品的销售价格很高
，中国的市场更欢迎质优价廉的产品，实际上除了默沙东的舒降脂销售刚刚过亿之外
，其它几个品种销售的都不太成功。中国骨关节炎和高血脂市场非常有吸引力，但市
场却并没有像国外一样形成几个产品的垄断，所以说有较好的机会。
2 保健品行业的成功因素
“保健品就是玩广告”这句话只说对了一半，一个保健品的成功和持续发展，还有诸多
决定性因素。
具备功效明确定位准确的产品：产品首先必须有效，不管是速效还是缓效、但必须有
效。这是所有成功产品的基础。这一点。对惯于用“四两拨千斤”
方式思维的保健品行业企业家尤其重要。
其次产品的定位必须准确，“包医百病”的大定位和大策略在今天的竞争势态下基本行
不通。产品功效或称产品力是产品的生命，也是产品的寿命。
具备一定量的资金保障：不管前期策划的表现如何出色，必须有一定的资金量进行传
播和公关活动。再好的想法，无法有效传播，一切只能是纸上谈兵。一篇小软文就能
引起轰动的时代，已经一去不复返了。另外渠道的建立、产品上市铺货等均需要充足
的资金保障。
具备一支能征善战、有相当经验的、实战型的营销队伍：很多保健品没卖起来，不全
是因为广告策划问题，而是销售队伍不行。很多企业家以为只要广告做得好，就一切
都好。当广告能把消费者引到柜台前询问某一品牌时，广告的任务已完成得相当不错
了。柜台没货，或消费者要买甲产品结果最后买走了乙产品。这都是销售问题。销售
队伍在保健品行业的重要程度，至少与广告策划等同！
具备一支有战略眼光和战术实操能力的、善于指挥的管理团队：保健品的销售成功离
不开成功的营销策划，更离不开营销策划的有效实施。管理团队的眼光、经验、决心
和资源运用的能力，对产品上市的成功至关重要。
3 三鑫集团的优势和劣势
原料优势：河北三鑫实业集团有限公司成立于1998年。经过数年的高速发展，河北三
鑫实业集团有限公司形成了集进出口贸易、化工、生物制药、水产饲料等为一体的跨
行业、多元化、系列化的产业集团公司，具有很强的可持续发展能力。三鑫集团主要
出口品种硫酸软骨素系列产品的年生产能力达到300吨和氨基葡萄盐的年生产能力50
0吨，企业引进了国内最先进的生产流水线，引进国际最新的检测手段，严格按照质
控标准生产，企业已经达到ISO9001认证。企业具有多年原料出口经验。进入保健品
行业，应该说具备充分的原料竞争优势。
媒介优势：河北三鑫实业集团有限公司具备很好的市场眼光和预见能力，投资北京盛
世宏景国际文化传播有限公司。盛世宏景在媒介方面的优势必将给三鑫集团进入保健
品行业提供低成本的媒介优势。
资金优势：三鑫集团目前拥有六家全资子公司，参股十几家企业，资产状况应该说良
好，具备一定的融资能力和抗风险能力。这也为进入保健品行业提供了必要的资金保
障。
信息优势：三鑫集团在硫酸软骨素和氨基葡萄糖原料市场已经有五年以上的经验，对
国内和国外的市场非常了解，对产品的发展趋势有很好的把握。三鑫集团投资的国际
文化传播公司，对外的咨询服务、行业调研，掌握相关产品的大量的一手资料。三鑫
集团设在北京这个经济文化中心的保健品营销中心，能很快地了解产品市场的动态、
行业管理的变化，及时调整企业的策略，适应市场发展的需要。
企业劣势：三鑫集团虽然有原料、媒介、资金和信息四大优势，也应看到三鑫集团以
前毕竟没有成功上市保健品的经验，从前的客户更多的是企业而不是消费者，也没有
一支有经验的、能征善战的销售队伍。所以企业需要借助外脑，需要付出更多的努力
，把握适当的时机，采取稳步的策略，才能成功地把保健品市场做好。
2 如何建立企业的核心竞争力？
企业的核心竞争力能够使客户价值最大化，给企业提供了进入多样化市场的潜能，竞
争对手难以模仿的能力，是在企业发展过程中在一定的发展战略指导下逐步形成的。
太太药业的发展正是企业建立核心竞争力的典型，也许可以给我们一些启迪。太太药
业在做大保健品的过程中积累了丰富的营销经验及建立了强大的营销网络，其核心优
势在于准确的产品定位和市场营销策划。
太太药业前身是成立于1992
年深圳爱迷尔食品有限公司，开始主要从事太太口服液的生产和销售。1995年7月更
名为深圳太太药业有限公司，公司业务增加中成药部分。1998年，太太药业通过收购
海滨制药，业务范围扩大到化学制药，正式拉开产业结构调整的序幕。2001年6月，
太太药业在上海证券交易所挂牌上市，公司的发展走上新的台阶。2002年4月，太太
药业全资收购健康药业中国有限公司100％股权，同时购入鹰牌花旗参商标所有权。
2002年3月至5月间，一场精彩的丽珠股权争夺战在中国资本市场上演，太太药业经过
数个回合的较量，成功获得丽珠集团23.3%的股权，跃升成为丽珠集团第一大股东。
太太药业在险情迭出的保健品市场奇迹般地生存了下来，不仅如此，在10年中，还从
单一的产品太太口服液，扩展到静心口服液、意可贴、正源丹、鹰牌，从一个生产太
太口服液的女性保健品企业成长为一个资产逾20多亿元，年销售额近30亿元的综合性
制药集团，品牌实力越做越强。太太药业董事长朱保国认为，太太的产品有清晰的定
位，她的目标对象就是中青年女性，这使太太与其他保健品区别了开来。太太在定位
上则显得十分老实，使她避开了保健品行业的信誉危机。太太口服液是太太药业的拳
头产品之一，是全国第一个专对女性的保健产品，专门针对黄褐斑和女性体虚症状。
1993年正式面市，至今已成为中国女性保健品的知名品牌。该产品经过几年的发展，
已经过了快速增长期，进入成熟期，有一批稳定成熟的消费群体。市场销量也日趋平
稳，2000年，太太口服液全年销售总额3.l亿元，居中国保健品单品销售金额第五位
。2001年销售金额2.8亿元，居单品销售金额第六位，变动不大。太太药业在太太口
服液市场成熟之后，转移目标，2001年主推太太静心口服液。静心口服液主要针对4
0岁以上、处于更年期的妇女，其功能诉求为消除更年期综合症。静心口服液1999年
上市，2000年销售1.5亿元，未能进入中国保健品前十名，2001年销售金额2.58
亿元，排在太太口服液之后，居全国保健品单品销售金额第七位，预计明年将超越太
太口服液，成为太太药业的新的保健品龙头，是未来太太药业的主要利润来源之一。
另外，据称静心口服液已获美国
FDA加洲分部颁发的“自由销售证书”，获准在美国市场销售，找到了打开国际市场的
钥匙。
三鑫集团进入保健品行业，让考虑核心竞争力的建立。我们认为应该建立长足发展的
宏观战略，逐步实施和实现企业的核心竞争力。
首先，三鑫集团目前的企业定位在保健品原料的生产和供应。三鑫集团需要在骨关节
炎和高血脂市场利用2-3年的时间建立起其在保健品行业的品牌形象。
其次，三鑫集团可以借助兼并收购和资本运作的方式介入制药行业，在骨关节炎和高
血脂的治疗领域一展身手，可以考虑收购拥有NSAIDS药物或Cox
II药物，以及贝特类药物或他汀类药物的企业。这一阶段也是保健产品市场细分和建
立产品线延伸的时机，比如骨关节炎市场男性市场与女性市场的不同，中年市场与老
年市场的不同；高血脂市场也可以按年龄段不同进行区分，按血质类型不同区分。当
然，市场细分的原则来源于消费者的需求，应当根据市场调研的结果来进行。企业发
展顺利，规模达到一定程度，必要时也可以考虑上市，以便更好的解决融资渠道的问
题。这一个阶段大约需要3-5年时间。
第三步，在第二阶段目前完成的基础上，企业更明确其服务的消费群体的需求，比如
中老年人的生活质量，企业可以考虑更广阔的发展空间，如老年痴呆、中风后遗症等
问题。与其说这是企业第三阶段的目标，不如说这是企业的远景。
这样的战略思考的出发点是使企业成为某一个领域或人群的专家，也是逐步建立一种
可持续发展的企业核心竞争力的设想。这样的设想和战略思考是否完全适合企业的发
展，还需要进一步探讨。远景的实现也有赖于短期和中期目标的实现。
3 如何考虑建立生产基地？
一个成功的和持久的保健品企业没有自己的生产基地是不可想象的。问题在于何时建
立？建立生产基地需要考虑哪些因素？
制药业企业必须有自己的经过GMP认证的生产基地，而保健品行业并没有要求企业必
须拥有自己的生产基地，企业可以靠委托加工的形式进行生产。
保健品行业的风险在于产品上市初期大量资金必须花在广告和公关等传播、销售队伍
的建设和渠道的铺货等费用上，而大量的资金回笼一般总要在广告和销售半年以后。
产品策划的成功与否这才初露端倪。但产品的销售达到一定量并且逐步攀升、现金净
流量良性循环的时候，考虑建立一定规模的生产基地或者收购一家生产企业应该是较
好的时机。
建立生产基地需要考虑的因素是多方面的。生产基地的选址，应考虑当地政府的税收
或其它优惠政策，比如税收的减免、低息甚或无息贷款等等；应考虑选址对企业形象
的影响，大中城市、开发区等地域的美誉度可能比较有利于企业良好形象的树立；选
址还应考虑当地的人力成本，尽量减低生产成本。保健品行业生产规模的大小比较难
于把握，建立生产基地可能需要预留企业规模扩大所需的空间。
4 长远考虑是否应该进入OTC或中药行业？
从前面的介绍可以看出，保健行业基本上是一个产品3-
5年的生命周期，如果没有后续产品的开发能力，企业的生命周期也大约是3-5年。
保健产品生命周期较短大约有两个方面的原因，一是行业的信任危机，消费者对保健
品夸大的功效产生了不恰当的期望，对产品和企业产生不信任；二是保健产品接近快
速移动的消费品（FMCG）的概念，消费者需求容易发生改变。
制药领域特别是OTC和中药行业是与保健行业较为接近的行业，产品的性质、生产环
境、销售和推广的模式等均较为接近，但更为严格，消费者更为认同。柜台药的生命
周期最少也是保健产品的2-
3倍。所以进入柜台药或中药领域可以优效延长产品和企业的生命周期。
另一个重要原因是，保健品行业目前除外营养素，只有22种保健功能（戏称22条军规
），而且3-
5年的时间内相信不会有更多的保健功能可以申报。实际的保健功能远远不止这22种
，比如硫酸软骨素可能更主要的作用在于减轻骨关节炎的疼痛，而不是增加骨密度，
但作为保健品申报只有增加骨密度一项与产品的实际作用最接近。常说的补充鱼油或
其它的不饱和脂肪酸可以让人更聪明，但作为保健食品申报，只有一项改善记忆力与
之最接近。
而作为药品，你只要可以证明硫酸软骨素可以改善疼痛症状，或使人更聪明，你就可
以在你的产品说明书上和宣传材料上明确注明他的作用。所以制药领域中对可以治疗
的疾病或症状并没有限制。
所以目前一些保健品行业的领导者如太太药业、交大昂立、健特生物均通过兼并收购
的方式进入药业。
保健品行业和制药行业的OTC领域（包括中药产品和企业）之间相互联系，相互补充
，具有很好的协同作用。保健品行业应该进入制药领域。
___完___
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| 0 | negative_file/医疗药品/中国医药保健品行业研究报告.doc |
中国医疗信息化现状与需求调查报告
在信息技术高速发展的今天，医疗行业的信息化投资规模逐年增长。医疗卫生事业关乎
国计民生，而医疗信息化则是医疗卫生事业能否在信息时代更好地服务于患者、服务于
社会的重要支撑，正受到政府部门及越来越多相关企业及组织的关注。
医疗信息化发展现状分析
医疗信息化投资增速趋缓，规模逐年增加。
根据CMP咨询在《2006年中国医疗行业IT应用市场研究及2007～2011年预测报告》中的
数据显示，截至2006年底，中国医疗行业IT投资规模达57.55亿元，较2005年同比增长1
5.8%左右。虽然近几年来，IT投资增速逐年放缓，但投资规模依然快速增长。
应用市场特征鲜明。
医疗信息化进程在宏观上受到国家医疗卫生政策的影响。在市场化改革的几年中，
医疗企业的信息化投资受到明显驱动，而改革政策的变化，也让一些小型医院没有更多
的投资能力。近来公益化的改革倾向，有益于改变过去的投资格局。
从医院信息化的应用来看，不同规模医院IT应用的层次性依然明显。总体上，级别
高的医院平均IT应用水平高于级别低的医院。
大部分三级医院及部分先行的二级医院，已基本完成第一轮HIS系统建设，部分先进
的三级医院已进入HIS系统整合阶段；而大部分一级以下医院及部分二级医院，正处于建
设第一轮HIS系统的过程中。
PACS/RIS系统在各级医院的分布情况基本类似，不过应用该系统的医院数量总体上
更少一些。在部分先进医院，包括PACS/RIS、LIS在内的整合医院信息系统（或称一体化
HIS系统）应用相对成熟。同时，移动信息技术等新型技术手段正进入医院信息化的应用
中。
公共卫生信息化快速发展。2003年以后，公共卫生信息化建设与应用快速启动，20
06年进入更具实质性的建设阶段，并取得阶段性成果。卫生领域的综合应急系统规划，
也进入了卫生部的工作中。
各级卫生行政系统、疾病预防控制系统、卫生信息资源综合采集平台系统、卫生执
法监督信息系统、疾病预警监测系统、医疗救治信息系统、基于地理信息系统（GIS）的
指挥调度信息系统、公众健康宣传服务系统等，已在全国少数先进城市开始建设。
从医疗IT应用投资的结构来看，信息化投资逐年向着更优化的结构转变。2002～20
06年，硬件产品所占比重越来越低，软件与服务所占比重则越来越高。更多新型应用的
出现，以及外包服务的发展，则为医疗IT服务市场的增长提供了新的动力。
远程医疗与区域医疗信息化的应用，正对医疗资源重新分配发挥更积极的作用。一
方面是医生与医疗设备资源的配置上，让经济落后地区受益；另一方面，在患者资源的
分配方面，由于双向转诊等的实现，也有利于缓解大医院的资源紧张状况，充分利用小
医院的医疗资源。
医疗信息化市场需求展望
根据CMP咨询的分析与预测，预计2007～2011年，中国医疗行业信息化投资规模的年
度复合增长率有望达到17.7%。预计2007年投资规模有望达到68.39亿元，2011年则将达
到130亿元。
从投资结构看，预计未来5年，IT硬件投资比重将进一步下降，软件与服务的投资比
重将逐年上升。
未来5年，中国医疗信息化市场将出现如下发展趋势：
①更多厂商加入到医疗业IT市场的竞争行列。纵观中国医疗信息化市场，从1993年起
步至今，经历了三个发展阶段。第一阶段是大批做HIS的独立软件开发商（ISV）蜂拥出
现；第二阶段是在价格战和不成熟的市场中，大批ISV倒掉；第三阶段则是国外公司介入
。
未来中国医疗行业IT市场的快速增长，将受到更多厂商的关注。国际厂商中，除了
英特尔把数字医疗单拿出来，作为与数字企业、移动市场并列的行业市场外，其他如IB
M、Oracle、思科等都成立了专业的医疗行业部门。
而国内也有一些厂商看到了这个巨大的市场，正在介入，比如方正收购在医疗行业
方案提供方面排列五大的ISV众邦。最值得关注的是国外公司的进入，它们无疑会使医疗
信息化市场的竞争态势变得更如火如荼。
②IT应用范围逐渐拓展，更多新兴应用进入眼帘。HIS一统天下的格局终将被打破，
也正在被打破。继PACS（医疗影像信息系统）快速发展后，USIS（超声信息系统）、PI
S（病理信息系统）、CMS（成本核算系统）、PEIS（体检信息系统）等也在发展，未来
在电子病历、社区医疗以及更大范围的健康管理方面，还会催生更多的应用。
在应用上，仍将继续一个三步曲的进程。第一步，计费系统和临床系统；第二步，
电子病历、结构化系统，更利于查询；第三步，工作流引擎、主件开发、SOA架构，更灵
活，可以再造流程。
③医疗IT产品与服务一体化同时得到人们的关注。在很多医疗行业的ISV看来，整合
产品与服务，是解决原有市场利润率低的最好方式，也比较符合中国人的习惯。尽管医
疗信息化相关服务还不是企业利润的主要来源，但越来越多的ISV开始靠服务，把市场做
精做深。
④竞争压力将促使医疗行业信息化产品与服务提供商企业之间整合。国内早期现身的
ISV企业，生存下来的大都通过引入战略投资等方式，壮大规模，取得更多的生存与发展
机会。这些成长起来的ISV下一步必将通过收购的方式，整合区域的小型ISV，获得更多
客户资源，完善产品线，扩大战场，以应对国内外厂商的竞争。
⑤整合产业链推进整合应用将成为未来发展主流。对于大部分主力ISV来说，技术越
来越不能成为其发展的门槛，而整合应用将成为未来竞争的重点。通过与先进厂商的合
作，在其平台上进行开发，将有利于国内厂商站到全球医疗信息化技术应用的前沿。整
合产业链、整合医疗IT资源，将成为医疗信息化应用的主流。
⑥随着市场的逐渐成熟，用户需求更加趋于理性。如果将医疗行业用户的IT采购划分
为冲动型、印象型、理性化三种，那么经过几年的应用与发展，相关的流程与应用将成
为用户关注的核心。而由于用户对业务流程与应用的考虑越来越多，用户的需求将更加
趋于理性化。
⑦医疗信息化外包，跨企业整合IT资源。从国外先进的发展经验来看，医疗IT系统外
包已经得到一定程度的应用，而国内这一市场也进入预热期。医疗IT外包，某种程度上
可能推动IT资源更快地整合，推进IT应用。比如，为了实施远程医疗系统，政府、医院
、研究机构、电信基础设备运营商、大型专业IT外包服务商、医疗业ISV等，有可能整合
为一张网，共同推进医疗卫生事业的发展。
⑧公共卫生领域信息化将在全国快速发展。2003年以后，公共卫生领域信息化的发展
步伐加快；2005年以后，公共卫生领域信息化需求有加速释放的迹象；预计从2007年开
始的未来5年中，中国不同地区公共卫生领域信息化的发展将进一步加速。
⑨区域医疗信息化整合需求将到更多的释放。2006年底，国家科技部公布“区域协同
医疗服务示范工程”重大项目课题承担单位名单时，已明确提出要汇聚多方力量，以“资
源共享、长效服务、低成本、低风险”的建设理念，构建涵盖医疗、教育、行业管理、疾
病报告及公众健康服务的信息服务平台。
在医疗行业改革进程中，如何充分整合医疗资源，更好地实现患者在社区医疗机构
与大型医院之间的转诊成为一个关键，而区域医疗信息化整合解决方案将成为支撑其发
展的一个关键。
| 0 | negative_file/医疗药品/中国医疗信息化现状与需求调查报告.doc |
STAC 兰 桥 医 学 科 技 公 司
（项目资料<整理>）
1. 兰桥公司简介
山东济南兰桥医学科技公司系日本东亚医用电子株式会社的中国总代理，主要代
理日本东亚医用电子株式会社生产的全自动血液分析装置（系列产品）。该产品又俗
称血球分析计。
兰桥公司的总部设在山东济南，在北京设有最大的销售公司。
兰桥公司作为日方产品的中国总代理，在全国设有地区经销商，再由地区经销商
设分销商，在没有地区经销商的地方，可由兰桥公司直接设立分销商。
2. 兰桥公司希望远卓公司提供如下服务
1. 提供管理咨询
其原因在于企业内部许多岗位职责不清、权利不明，管理秩序相对混乱，公司上层
领导希望我公司提供一种新的管理模式，使公司内部的管理体系逐渐健全，并健康
发展。
2. 完善用户档案管理系统
兰桥公司虽然有许多产品（包括仪器的系列产品和仪器配套使用的各种试剂等）。
但在他们目前的感觉看来，产品和库存不是最头疼的问题，他们目前迫切需要解决
的是如何管理全国众多的最终用户的档案。
兰桥（济南）公司技术部的姚来利主任认为，目前的用户管理体系存在如下问题：
1. 内部原因
1. 销售的多层次，难以得到最终用户的具体资料；
2. 仪器出库归销售部，统计归技术部，两者交接困难；
3. 技术部某些工程师缺乏应有的责任心；
4. 技术部领导监督力度不够；
5. 济南公司、北京公司的保修卡相对独立，沟通不及时；
6. 未固定专门管理人员；
2. 外部因素
1. 某些分公司代理店的工程师缺乏责任心；
2. 代理店有目的的隐瞒和不配合行为；
3. 代理店再次批发；
4. 境外交货的仪器无保修卡；
鉴于上述原因，姚主任认为应迅速建立一套“流畅、快捷、可靠的用户档案
管理系统”，他提出了如下功能要求：
1. 管理仪器保修期限；
2. 仪器所在区域及用户信息；
3. 是否属越权销售（用于控制分销商的违规行为）；
4. 仪器发生的保内维修和保外维修历史记录（用于故障统计）；
5. 试剂使用情况（比如应由谁负责试剂供应）；
6. 仪器是否达更新的年龄；
对于如上的管理系统，罗教授认为，目前还没有满足客户直接目标的管理软件，理
由如下：
1.
国外公司提供的，如SAP公司的R3，价格太昂贵，虽然兰桥有一定经济实力（无
一分钱贷款），恐怕也难以下购买的决心。
2.
兰桥公司的某些运作机制和大部分的公司行为并不一致。就库存管理来说，兰
桥公司并不在严格按“库存少，周转快”的规律办事，他们主要按市场规律办
事：在人民币对日元的汇率有利时，大量“吃”进产品，适时“抛”出；有时甚
至进行“商品囤积”，这也在一定程度上归因于公司有相对雄厚的资金。
3.
兰桥总公司若想和各地子公司进行联网，实现快速信息交流，目前需要全新的
网络建设。虽然公司已有一批高档商用机，但网络没有连成。从济南到北京
，目前由于租费太贵，使用专线连接不太可能，而且从公司的数据流量来看
，也没有租用专线的必要。
因此，目前对该公司的可操作方法如下：
1.
管理软件可由远卓公司为其进行“量体裁衣”，按照兰桥所能承受的软件、硬件
投资力度进行开发。
2. 软件开发由远卓联系具体开发人员。
3. 网络部分由远卓另外联系人员开发。
三. 罗教授一行赴济南商谈记录整理
99年3月27日，初步了解；
1. 兰桥北京的结构、销售、技术、物流情况。
物流中心在济南，每年两次从国外进口仪器，平时的任务是管理在济南的合资
工厂的试剂生产，物流主要和销售联系较多。由于汇率变化较多，因此，一般
选择汇率有利的情况下屯货。
学术部有2人：
技术部既做安装，又做售后服务，又做培训。
分销商存在越权销售情况。
2. 雷度公司进来以后怎么办？
雷度的班子、人员的分工，侧重点处理。
99年3月28日，和技术部姚来利主任面谈。
姚先生：技术部主任，专业为电子，对计算机有点基础知识，而且极感兴趣，认为
计算机对工作有很大的帮助。
姚先生：现在手上有一个小的数据库，主要管理保修卡（见附件）。保修卡共三联：
客户、代理商日本各一联。存在的问题是：用户信息采集有些失控，原因
是一次进多台时，分销商有越权销售行为，不愿让兰桥知道，并且有时责
任感不强。准备在维修时借机会记录客户的信息。
罗教授：建议先落实组织和管理方面的问题，但专用数据库有两个问题，具体是：
1.
技术部门的工作设计，如果有些数据进，有些不进，那么就称不上一个完善的系统。
2. 分公司的发展问题。
姚先生：希望实现信息的定时更新、共享，以及所有有关部门的信息共享。
罗教授：这是一个系统的问题，需要公司高层同意，支持到什么程度，就能做到什
么程度，而且该问题应由一把，手亲自抓。解决该问题的途径是引入信息
管理系统（软件），如果信息系统跟不上，计算机（硬件）再好也没有什
么用。
姚先生：希望你们帮助我们把系统抓住控制点。
藤井权二：（日方总代表）零配件的管理也抓上。
如图：
维修 请求 I II III IV
询 答 购 开
价 复 买 发
借 领 票
图1. 零配件流程图
关于零配件的备注：
1）配件总类数<100种，常用有10种左右。
2）价格：低3000~5000，高5000以上。
3）厂家缺货时：需2~3个月（？）特别是淘汰的零件。
姚先生：希望分公司与总部能及时联系，用EDI数据仓库，以后的技术培训、学术
培训也希望可共享。
介绍：公司现有计算机状况，北京、济南各四台；便携机共六台。
见图2
图2. 销售流程（普通用户不参与）
Yes No 循环
图3. 售后服务流程图
订购
最低预警
图4. 公司内部业务流程
姚先生的主要意见：
1. 仪器档案为中心，而不是用户档案；
2. 系统要有先进性（业务处理方面信海信）；
3. 最好整个系统更换，如果不行，先做技术也行；
4. 对北京 济南两地数据交换感兴趣；
5. 认为可以用制度保证信息系统的运行；
6. 要按兰桥要求开发，而不要商品化软件
3月29日下午，李云霞：兰桥公司销售部主任；
罗教授：请介绍销售方面情况
李云霞：1.销售部主要和经销商打交道，不和技术打交道，软件主要用于统计销售
情况，价格体系等。
3. 每个月都有一定订货量，签过协议的称为代理商，未签协议的称为分销商。
4.
每年5月份，日本方面寄过来一个价格（基本上变化不大）。在没有代理商的区域，分
销商可以直接找兰桥要货。
罗教授：销售部具体指标？
李云霞：销售部管理各个省的销售额。
主要责任：1）督促代理商订货。
2）协助代理商代理区域的关系。
3）协调代理商与本地公司的关系。
4）不设代理商的地区与分销商谈价格。
5）协调济南工厂。
罗教授：销售部需要什么服务？
李云霞：想购买仓库管理软件，保密制度，输入仓库库存，报警，缺货，使资金不
要压得太多。
送财务部
发货单
图5. 试剂厂业务图
附：兰桥公司清单
A．兰桥公司产品彩图宣传页（×5）
B．兰桥公司技术部传真一份（共7页）
C．济南兰桥仓库日报表（一页）样表
D．兰桥医学科技有限公司仪器维护保养单（一页）样表
E．兰桥铁路送货样单一页
F . Sysmex的保修单一份
G. 保修单（复印件）一份（样品）
H. 兰桥工厂产品表，样品
I . 未整理会谈记录（一套）
J. 李总给罗教授的传真一份
-----------------------
客 户
代 理 商
技 术 部
零配件仓库
出差
报告
新用户
兰桥公司
经销商
用户卡
用户
去人？去电
兰 桥
代销商
机器故障
简单问题
协调两者关系
外贸部
配件仓库
销售部
技术部
经销商A
经销商B
办 公 室
代 理 商
销 售 部
仓 库
物流
中
心
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/信息项目资料整理.doc |
兰桥：
1. 主菜单设计
录入模块 查询模块 维护模块
2. 细项
A．综合查询界面
B．维修查询界面
兰桥信息（草案）
1. 总体规划（远近期兼顾，内外部（网络）连接）
2. 分步实施：
软件开发 网络试验 用户培训
预算：
1. 硬件和网络费用：24万
2. 软件开发：
·平台 Access + Visual Basic
·网络操作系统平台： Windows NT4.0 + Windows 98
以上软件开发人工费用：１２万（成本价）
数据库开发：１人＊２月
数据处理编程：１人＊２月
软件总体构思和关键技术（ＳＦＡ）：１人＊２月
网络软件设计和安装：１人＊１月
（3）管理信息系统调查、分析、调试、维修
罗、贺， 费用进原有兰桥项目
（4）用户资料编写和培训
费用进原有兰桥项目
（5）兰桥公司自己承担信息管理费用
A. 至少有一名计算机专业人员（招聘）
B．配合人工费用
C．业务调整费用
-----------------------
信息录入
仪器记录
查询、统计
综合查询
维修记录查询
数据维护
备 份
恢 复
仪器型号： 一级经销单位：
编号： 二级经销单位：
附件型号： 用户分布： 省
编号： 市
出库时间：从 到
出库时间：从 到
仪器型号： 工程师：
编号：
附件型号： 维修费用统计：
编号：
配件编号：
维修时间： 从 到
维修培训
用户资料
总体调试
计算机辅助计划管理
领导助理
秘书培训
会计电算化
财务管理
数据库网络
外勤人员业务信息管理模块
领导决策支持模块
济南 北京
物流、仓库
市场、销售、分销
财务部
技术部
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/项目资料整理2.doc |
兰桥：
1. 主菜单设计
录入模块 查询模块 维护模块
2. 细项
A．综合查询界面
B．维修查询界面
兰桥信息（草案）
1. 总体规划（远近期兼顾，内外部（网络）连接）
2. 分步实施：
软件开发 网络试验 用户培训
预算：
1. 硬件和网络费用：24万
2. 软件开发：
·平台 Access + Visual Basic
·网络操作系统平台： Windows NT4.0 + Windows 98
以上软件开发人工费用：１２万（成本价）
数据库开发：１人＊２月
数据处理编程：１人＊２月
软件总体构思和关键技术（ＳＦＡ）：１人＊２月
网络软件设计和安装：１人＊１月
（3）管理信息系统调查、分析、调试、维修
罗、贺， 费用进原有兰桥项目
（4）用户资料编写和培训
费用进原有兰桥项目
（5）兰桥公司自己承担信息管理费用
A. 至少有一名计算机专业人员（招聘）
B．配合人工费用
C．业务调整费用
-----------------------
信息录入
仪器记录
查询、统计
综合查询
维修记录查询
数据维护
备 份
恢 复
仪器型号： 一级经销单位：
编号： 二级经销单位：
附件型号： 用户分布： 省
编号： 市
出库时间：从 到
出库时间：从 到
仪器型号： 工程师：
编号：
附件型号： 维修费用统计：
编号：
配件编号：
维修时间： 从 到
维修培训
用户资料
总体调试
计算机辅助计划管理
领导助理
秘书培训
会计电算化
财务管理
数据库网络
外勤人员业务信息管理模块
领导决策支持模块
济南 北京
物流、仓库
市场、销售、分销
财务部
技术部
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/项目书/5.13(3).doc |
目 录
兰桥销售部岗位结构及工作职责 ………………………………………………………..………………………………………..2
兰桥销售部岗位职责说明及评定要项-----
销售部经理……………………..……………………………………………………4
兰桥销售部岗位职责说明及评定要项-----
客户服务专员…………………………………………………………………………7
兰桥销售部岗位职责说明及评定要项-----销售行政支持
……………………………………………………………………….10
兰桥技术部岗位结构及工作职责 ……………………………………………………………………………………………………13
兰桥技术部岗位职责说明及评定要项-----技术部经理
………………………………………………………………………….14
兰桥技术部岗位职责说明及评定要项-----维修工程师
………………………………………………………………………….17
兰桥学术部岗位结构及工作职责……………………….…………………………………………………………………………..20
兰桥学术部岗位职责说明及评定要项-----
经理或业务主办………………………………………………………………………21
兰桥财务部岗位结构及工作职责 ……………………….………………………………………………………………………….24
兰桥财务部岗位职责说明及评定要项-----
财务部经理……………………………………………………………………………26
兰桥财务部岗位职责说明及评定要项-----
会计…………………………………………………………………………………..29
兰桥财务部岗位职责说明及评定要项-----
出纳…………………………………………………………………………………..32
兰桥财务部岗位职责说明及评定要项-----
库管员………………………………………………………………………………..35
兰桥办公室岗位结构及工作职责 ……………………….………………………………………………………………………….38
兰桥办公室岗位职责说明及评定要项-----
办公室主任…………………………………………………………………………..40
兰桥办公室岗位职责说明及评定要项-----文秘A
………………………………………………………………………………..43
兰桥办公室岗位职责说明及评定要项-----文秘B
………………………………………………………………………………..46
兰桥物流部岗位结构及工作职责 ……………………….………………………………………………………………………….49
兰桥办公室岗位职责说明及评定要项-----
物流部经理……………………………………………………………………………50
兰桥办公室岗位职责说明及评定要项-----
司机…………………………………………………………………………………..53
员工个人素质综合评定表…………………………………………………………………………………………………………….56
| 岗位名称 |销售部经理 |
|部 门 |销售部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：代理商管理 |考评要项：统一、规范、标准化 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能领会公司对代理 |虽然领会公司对代理 |能够按照公司要求要 |对代理商的管理符合 |对代理商的管理不仅 |
|自评 |商管理的精神，以自 |商管理的精神，但不 |求贯彻代理商管理体 |公司要求，做到统一 |符合公司要求，做到 |
| |我意识为导向，造成 |能在代理商中执行 |制与精神，但较为机 |、规范、标准化，并 |统一、规范、标准化 |
| |管理的混乱 | |械，监督不利 |与代理商建立良好的 |，并在代理商中建立 |
|经理评 | | | |合作关系，随时注意 |了良好的公司信誉； |
| | | | |树立公司形象 |能够把握问题的处理 |
| | | | | |分寸 |
|职责2：市场调查、分析、预测、开拓及管理 |考评要项：月调查报告/ 分析预测的准确性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能定期向公司提供 |按月向公司提供市场 |按月向公司提供市场 |不仅对市场进行调查 |不仅对市场进行调查 |
|自评 |市场调查、分析、预 |调查、分析、预测报 |调查、分析、预测报 |、分析、预测，提供 |、分析、预测，提供 |
| |测报告；市场信息资 |告；建立市场信息系 |告；建立市场信息系 |有关报告，而且积极 |有关报告，而且积极 |
| |料管理混乱；市场管 |统；但市场管理差， |统；虽然能调动分销 |挖掘潜在市场，提高 |挖掘潜在市场，提高 |
|经理评 |理差，区域内恶性竞 |造成区域内恶性竞争 |商的积极性，但市场 |产品占有率。有完善 |产品占有率。有完善 |
| |争 | |管理无序 |的市场信息管理系统 |的市场信息系统；能 |
| | | | | |够为公司控制区域市 |
| | | | | |场提供良好建议 |
|职责3：销售流程管理与控制（包括议价的处理/契约的 |考评要项：稳定、异常少、精练 |
|鉴订/定货的处理/经费的处理/出入库管理/人员管理） | |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |流程不稳定，牵涉部 |流程不稳定，经常变 |流程基本稳定，异常 |流程稳定，异常情况 |流程十分精练而全面 |
|自评 |门人员多，责任不明 |动，异常情况多，出 |情况较少，流程牵涉 |少，新人经过短暂学 |，销售中遇到的绝大 |
| |确，出现问题时经常 |现问题时能找到责任 |人员少，部门责任较 |习即可开展工作，流 |部分问题都有流程可 |
| |有找不到责任人的现 |人，但不能保证下次 |明确，出现问题有章 |程十分明晰，部门、 |依，新人上手快，流 |
|经理评 |象 |不犯同样的错误 |可循，有制度可依 |岗位、人员责任十分 |程中间环节少，极少 |
| | | | |清楚 |有多余的不增值环节 |
| | | | | |，异常问题少 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：货款回笼率 |考评要项：回款率 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |回款极差，当月回款 |当月回款率在80%-85%|当月回款率在85%-90%|当月回款率在90%-95%|回款很好，当月回款 |
|自评 |率在80%以下，两个月|，两个月内达到95% |，两个月内达到97%以|， |率在95%以上，两个月|
| |内达到90% | |上 |两个月内达到98% |内达到99% |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：人员的培训、工作安排及业务督导/绩效考核 |考评要项：培训计划可行性及落实状况；工作安排的有效合理；监|
| |督检查机制及落实 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |没有人员培训计划； |虽然有人员培训计划 |培训有计划,如期如质|不仅能有计划如期如 |人员在岗培训及与业 |
|自评 |不能合理有效地安排 |，但不能如期如质完 |进行；能合理调度安 |质地对员工提供培训 |务相当的培训安排全 |
| |工作；对于所管理的 |成；工作安排存在混 |排工作；对业务监督 |，而且能有意识地在 |面，保质保量执行； |
| |人员从事的业务不能 |乱状况；有业务监督 |检查；绩效考核被动 |日常工作中做在岗培 |能高效调配工作并能 |
|经理评 |定期监督检查；绩效 |，但不能定期执行； |进行，但能确保公正 |训指导；工作安排合 |调动员工的积极性； |
| |考评随意性强，缺乏 |绩效考核不严格，无 |性、严肃性，并有据 |理有效；能够定期对 |在本部门有良好的业 |
| |依据与公平性 |日常记录 |可查 |业务进行督导；绩效 |务监督机制；对员工 |
| | | | |考核如期如质进行 |的绩效考核公平合理 |
| | | | | |，起到良好的督导作 |
| | | | | |用，并能调动员工积 |
| | | | | |极性 |
| 岗位名称 |客户服务专员 |
|部 门 |销售部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：客户访问 |考评要项：目的性/计划性/服务态度/信息收集质量 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对客户访问没有明确 |虽然对客户服务态度 |服务态度良好，能以 |服务态度良好，能以 |服务态度好，能以访 |
|自评 |的目的性，计划性不 |较好，但客户访问无 |访谈目的为中心，有 |访谈目的为中心，有 |谈目的为中心，有计 |
| |强，服务态度差，访 |计划性、目的性不强 |计划安排工作，并收 |计划安排工作，并收 |划安排工作，并收集 |
| |问后即未达到加强客 |，信息收集有限，虽 |集到相应的信息，访 |集到相应的信息，访 |到相应的信息,访谈记|
|经理评 |户关系的目的，也没 |有访谈记录，但条理 |谈记录客观。但不注 |谈记录客观。在访谈 |录客观；善于发现解 |
| |有收集到任何有价值 |性差 |重访谈后的信息跟踪 |中能够发现问题及进 |决客户存在的问题， |
| |的信息；无访谈记录 | |与处理 |行反馈与处理 |对区域客户做横向纵 |
| | | | | |向比较与分析，提出 |
| | | | | |建设性意见 |
|职责2：销售统计、分析、报告 |考评要项：准确性、分析报告 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |数字不准确，报表不 |数字准确、真实，但 |数字准确、完整、真 |数字准确、及时，真 |有书面销售分析报告 |
|自评 |规范，工作主动性差 |有时资料提供不及时 |实可靠；工作主动； |实可靠；工作主动； |，数字真实可靠、完 |
| |。基本数据不完整 |，工作主动性较差 |提供资料及时；没有 |提供资料及时；书面 |整准确、及时；工作 |
| | | |书面报告，发现不了 |报告中对潜在及存在 |主动；能够发现问题 |
|经理评 | | |销售中的问题 |的问题不敏感，分析 |，有建设性建议 |
| | | | |不到位 | |
| | | | | | |
|职责3：销售推广 |考评要项：对公司产品名称、规格、报价体系熟悉程度/ |
| |对公司及产品的宣传/信息的主动收集程度 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对公司产品名称、规 |对公司产品名称、规 |对公司产品名称、规 |对公司产品名称、规 |对公司产品名称、规 |
|自评 |格、报价体系不熟悉 |格、报价体系熟悉； |格、报价体系熟悉； |格、报价体系熟悉； |格、报价体系熟悉； |
| |；在公司的各种类型 |能够维护公司形象； |正确维护公司形象与 |正确维护公司形象与 |正确维护公司形象与 |
| |的推广活动中不注意 |但在各类推广活动中 |利益；积极宣传公司 |利益；积极宣传公司 |利益；积极宣传公司 |
|经理评 |维护公司形象；宣传 |不主动宣传公司及各 |及产品；注意在推广 |及产品；注意在推广 |及产品；注意在推广 |
| |产品不利 |类产品 |活动中的信息收集； |活动中的信息收集； |活动中的信息收集； |
| | | |但无销售推广后的跟 |注意在日常及规模性 |不断寻找把握销售机 |
| | | |进工作 |的销售推广中发现商 |会，扩大产品销售， |
| | | | |机，不断跟进 |开发客户能够创新 |
|职责4：相关文件处理及资料检察整理 |考评要项：文件处理及时性、完整性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |文件处理不及时，档 |文件处理不及时，有 |文件处理及时；档案 |文件处理及时；档案 |文件处理及时；档案 |
|自评 |案不完整，内容陈旧 |滞压现象；档案分类 |分类明确，便于检索 |分类明确，便于检索 |分类明确，便于检索 |
| |，文件不及时分类归 |明确，但不经常整理 |查寻；资料档案保存 |查寻；资料档案保存 |查寻；资料档案保存 |
| |档，并有丢失现象 |，不及时归档 |完整，及时分类归档 |完整，及时分类归档 |完整，及时分类归档 |
|经理评 | | |；但无定期总结，尤 |；能够定期总结客户 |；能够定期总结客户 |
| | | |其是客户及市场价格 |、市场价格信息 |、市场价格信息，对 |
| | | |信息的总结 | |相关问题进行分析提 |
| | | | | |出建设性意见 |
|职责5：货款回收 |考评要项：回款率 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |回款极差，当月回款 |当月回款率在80%-85%|当月回款率在85%-90%|当月回款率在90%-95%|回款很好，当月回款 |
|自评 |率在80%以下，两个月|，两个月内达到95% |，两个月内达到97%以|， |率在95%以上，两个月|
| |内达到90% | |上 |两个月内达到98% |内达到99% |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |销售行政支持 |
|部 门 |销售部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：电话销售 |考评要项：产品名称、规格、报价体系熟知度 / 语言表达能力 / |
| |服务态度 / 处理问题的原则性与灵活性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对公司产品名称、规 |对公司产品名称、规 |能够准确回答客户电 |能够准确回答客户电 |能够准确回答客户电 |
|自评 |格、报价体系不熟悉 |格、报价体系较为熟 |话问询，并通过电话 |话问询，并通过电话 |话问询，并通过电话 |
| |；自作主张随意回答 |悉；服务态度良好， |处理常规客户的常规 |处理常规客户的常规 |处理常规客户的常规 |
| |客户问询，无相应电 |但不能通过电话准确 |要求；服务态度良好 |要求；服务态度良好 |要求；服务态度良好 |
|经理评 |话记录 |把握客户需求；无销 |；有销售跟进，但工 |；销售跟进工作完整 |；销售跟进工作完整 |
| | |售跟进；对相关问题 |作不完全；虽对某些 |；能够敏锐地通过电 |；能够敏锐地通过电 |
| | |无敏感性，不进行深 |相关问题有一定敏感 |话发现问题，并与客 |话发现问题；通过电 |
| | |一步问询 |性，但不能主动做深 |户保持良好的关系 |话拓宽销售渠道 |
| | | |一步调查与问询 | | |
| | | | | | |
|职责2：出货流程（接受订单，监督出货） |考评要项：熟练度、准确性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对产品配置不熟悉； |对产品配置较熟悉； |对产品配置熟悉；书 |对产品配置熟悉；书 |业务很熟悉；书写规 |
|自评 |书写经常出错、涂改 |书写不规范，无涂改 |写规范，无错误及涂 |写规范，无错误及涂 |范，无错误及涂改， |
| |，出库程序不清楚 |，出库程序清楚 |改，出库程序很清楚 |改，出库程序很清楚 |出库程序很清楚，对 |
| | | |，对客户的优先级别 |，对客户的优先等级 |客户的优先等级清楚 |
|经理评 | | |不清楚 |清楚 |，准确、高效 |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责3：客户服务与协调 |考评要项：投诉次数 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |顾客投诉4次以上或公|顾客投诉或公司抽检 |顾客投诉或公司抽检 |顾客投诉或公司抽检 |没有任何投诉，用户 |
|自评 |司抽检时，用户反映 |时顾客不满意总次数 |时顾客不满意总次数 |时顾客不满意总次数 |非常满意 |
| |恶劣 |出现3次 |出现2次 |出现1次 | |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：相关文件处理及资料检查整理 |考评要项：文件处理及时性、文档完整性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |文件处理不及时，档 |文件处理不及时，有 |文件处理及时；档案 |文件处理及时，档案 |文件处理及时，档案 |
|自评 |案不完整，内容陈旧 |滞压现象；档案分类 |分类明确，便于检索 |分类明确，便于检索 |分类明确，便于检索 |
| |，文件不及时分类归 |明确，但不经常整理 |查寻；资料档案保存 |查寻；资料档案保存 |查寻；资料档案保存 |
| |档，并有丢失现象 |，不及时归档 |完整，及时进行分类 |完整，及时进行分类 |完整，及时进行分类 |
|经理评 | | |归档；但无定期总结 |归档；能够定期总结 |归档；能够定期总结 |
| | | |，尤其是客户及市场 |客户、市场价格信息 |客户、市场价格信息 |
| | | |价格信息的总结 | |，对相关问题进行分 |
| | | | | |析提出建设性意见 |
| 岗位名称 |技术部经理 |
|部 门 |技术部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：工程师管理、调配及培训 |考评要项：工作效率/积极性/工作调配合理性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |工程师自由散漫，无 |管理随意性强，工程 |工作调配合理、有效 |工作调配合理高效， |结合公司及部门制定 |
|自评 |组织责任感，不能调 |师不能主动承担工作 |，能按时完成工作任 |并能灵活处理员工中 |的长短期目标，对员 |
| |动积极性，不主动学 |任务，技术提高慢， |务；在良好的组织环 |的问题，能够调动工 |工工作进行相应有效 |
| |习，工作拖延；技术 |工作调配无计划 |境下工程师工作责任 |程师的积极性，并对 |的调配；高效高质完 |
|经理评 |提高慢，工作调配混 | |感、热情较高，并能 |其工作进行有效监督 |成日常工作；充分发 |
| |乱，不能完成工作任 | |主动反馈工作中存在 |；提供有计划的相应 |挥本部门的核心作用 |
| |务，与其他部门有隔 | |的问题 |在职培训 |，了解员工思想状态 |
| |阂 | | | |，调动其工作热情， |
| | | | | |并建立良好的技术学 |
| | | | | |习机制 |
|职责2：技术部的工作系统建立及监督实施 |考评要项：条理清晰/检查机制/工作系统 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |由于技术部无有效的 |基本建立了技术部工 |基本建立了技术部工 |建立了明确有效的技 |建立了明确及优化的 |
|自评 |工作系统（包括流程 |作系统，但由于监督 |作系统及相应的检查 |术部工作系统及相应 |技术部工作系统，员 |
| |、制度、目标），员 |执行不力，造成整个 |机制；监督执行得当 |的检查机制；技术部 |工自觉有效地执行； |
| |工工作效率差，无计 |系统贯彻不彻底，有 |，违反工作流程导致 |员工自觉有效地执行 |并随时注意发现系统 |
|经理评 |划，无明确工作目标 |较多的违反制度等情 |失误的现象较少 |，整个技术部工作效 |中的问题且及时进行 |
| |，不知该如何进行技 |况 | |率较高 |调整 |
| |术部工作 | | | | |
|职责3：代理商的技术管理/培训 |考评要项：代理商对服务投入/培训效果/管理方案 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |代理商技术部普遍和 |代理商技术部有时不 |代理商技术部基本能 |代理商技术部普遍密 |代理商技术部普遍和 |
|自评 |兰桥公司技术部关系 |配合兰桥公司，不能 |配合兰桥公司，服从 |切配合兰桥公司，服 |兰桥公司技术部密切 |
| |紧张，不能分担产品 |有效分担产品的售后 |兰桥公司技术部安排 |从兰桥公司技术部安 |合作，拥有一大批由 |
| |的售后服务；对代理 |服务；但能制定并实 |；对代理商的技术人 |排；并在兰桥的监督 |兰桥公司培训的技术 |
|经理评 |商技术力量不了解， |施代理商技术培训计 |员安排相应技术培训 |下完成中低档机器的 |专家和产品专家为兰 |
| |不能进行有效的培训 |划 |与指导；熟知代理商 |维修与维护；有一套 |桥公司服务，成为兰 |
| |与指导 | |技术情况 |代理商技术管理与控 |桥公司的手和脚；双 |
| | | | |制的方案 |方在密切配合时，有 |
| | | | | |一套完整的管理体系 |
| | | | | |，避免工作的扯皮 |
|职责4：监督资料管理系统的建立及实施 |考评要项：齐全/规范/准确/保密 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |资料杂乱、不齐全、 |常用资料齐全，无错 |资料系统全面、有资 |资料系统全面、无错 |资料系统全面、无错 |
|自评 |有 |误， |料 |误，检索方便；有资 |误，检索方便；有完 |
| |错误；没有资料收集 |但凌乱；资料收集、 |收集整理计划，有资 |料收集 |善的资料管理制度与 |
| |、 |整理 |料 |整理计划，有资料管 |收集整理计划；有保 |
|经理评 |整理计划与资料管理 |有计划，但未制订资 |管理、保密制度；基 |理 |密制度，并严格实施 |
| |制 |料 |本 |制度与保密制度，并 |与执行 |
| |度 |管理制度与保密制度 |能够确保系统正常运 |能 | |
| | | |行 |严格执行，且注意不 | |
| | | | |断 | |
| | | | |补充完善 | |
|职责5：配件管理 |考评要项：利用率/缺货情况/购买配件失误率 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |经常出现零配件缺货 |不常出现零配件缺货 |零配件不缺货，但零 |零配件订货无误，并 |有完善的零配件管理 |
|自评 |现象；订购配件一年 |现象；订购零配件一 |配件待用时间长；订 |无缺货现象，并能确 |制度，达到公司零库 |
| |出现两次以上错误 |年出现1-2次错误；存|购配件无错误 |保待用时间到达 |存要求；订货无误 |
| | |货利用率低 | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |维修工程师 |
|部 门 |技术部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：仪器维修工作 |考评要项：成功率 / 客户关系 / 维修费 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |中低档仪器维修成功 |中低档维修成功率75%| |能较顺利完成各种档 |能够顺利完成所有仪 |
|自评 |率低于50%，经常出现|，但用户关系协调不 |能顺利完成中低档仪 |次仪器的维修任务， |器的维修任务，无遗 |
| |用户投诉 |利，经常造成维修费 |器维修任务，但偶尔 |无遗留技术问题，但 |留技术问题，用户关 |
| | |拖欠，偶尔出现用户 |存在遗留技术问题和 |处理用户关系欠灵活 |系协调灵活，无维修 |
|经理评 | |投诉 |维修费用拖欠现象， |，偶尔有维修费拖欠 |费拖欠现象 |
| | | |无用户投诉 |现象 | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责2：电话维修和对代理商的间接技术指导 |考评要项：判断准确/效率高/可信赖 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能处理维修电话和 |不能有效通过电话判 |能够处理中低档仪器 |能够通过电话明确判 |能够通过一切可利用 |
|自评 |对代理商进行技术指 |断仪器故障，但能灵 |维修电话；但对代理 |断中低仪器的故障， |方式判断处理仪器故 |
| |导 |活处理，不引起负面 |商进行技术指导缺乏 |并指导操作者进行故 |障，成功率较高；熟 |
| | |反映 |经验 |障的排除，成功率一 |练地对代理商进行技 |
|经理评 | | | |般；能够对代理商进 |术指导，并能通过电 |
| | | | |行一般性的技术指导 |话建立发展客户关系 |
| | | | | | |
|职责3：代理商技术指导及产品培训 |考评要项：培训效果 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |由于缺乏经验和知识 |可以对代理商进行低 |可以对代理商进行中 |可以对代理商进行中 |可以对代理商进行各 |
|自评 |深度，不能胜任代理 |档仪器的技术培训， |、低档仪器的技术指 |、低档仪器的技术、 |种档仪器仪器的技术 |
| |商技术指导培训工作 |指导及反馈效果一般 |导与培训，反馈效果 |产品指导与培训，效 |、产品指导与培训， |
| | | |一般 |果良好 |反映好 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：信息收集、分析、处理、交流 |考评要项：资料整理/共享 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |缺乏信息共享意识， |缺乏收集处理信息的 |不能敏感的进行技术 |能敏感的进行技术信 |能敏感的进行技术信 |
|自评 |保 |能力，但工作认真、 |信息的收集分析和处 |息的收集分析和处理 |息的收集分析和处理 |
| |守技术信息 |不保守技术信息 |理，但有良好的资料 |，有良好的资料整理 |，有良好的资料整理 |
| | | |整理的工作习惯 |工作习惯，但缺乏积 |工作习惯，有积极的 |
|经理评 | | | |极的信息共享意识 |信息共享意识，并有 |
| | | | | |较强的创造性 |
| | | | | | |
|职责5：市场调研 |考评要项：市场报告/ 用户反馈 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |工作应付了事，存在 |市场接触面窄，不能 |能准确全面反馈市场 |能准确全面反馈市场 |能准确全面反馈市场 |
|自评 |公司机密泄露情况 |全面反馈市场信息， |信息，但不能对兰桥 |信息，能对兰桥公司 |信息，积极对兰桥公 |
| | |但能保守公司机密， |公司进行到位的宣传 |进行到位的宣传，工 |司进行到位的宣传， |
| | |做事完整 |，分寸把握缺乏经验 |作不存在失误 |有创造性的建立市场 |
|经理评 | | | | |调研体系 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |业务主办人 |
|位名称 | |
|部 门 |学术部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：编辑制作学术资料 |考评要项：文字准确度/内容覆盖面及实用性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对资料文字描述不准 |对资料文字描述基本 |对资料文字描述准确 |对资料文字描述准确 |对资料文字描述准确 |
|自评 |确，有概念错误；相 |准确，无概念错误； |，无概念错误；相关 |，无概念错误；相关 |，无概念错误，重点 |
| |关主题内容不全面； |相关主题内容不全面 |主题内容基本覆盖； |主题内容全面；资料 |突出；相关主题内容 |
| |资料制作不实用，销 |；资料制作实用，能 |资料制作实用，销售 |制作实用有创意；销 |全面；资料制作实用 |
|经理评 |售及技术支持有困难 |够提供一定的销售技 |技术支持良好；针对 |售技术支持较好；针 |，销售技术支持很好 |
| |；针对不同使用目的 |术支持；针对不同使 |不同使用目的资料具 |对不同使用目的资料 |，针对不同使用目的 |
| |资料无分级 |用目的资料初步分级 |体分级 |具体分级 |及时组合资料，内容 |
| | | | | |灵活、全面 |
|职责2：学术授课 |考评要项：授课计划/内容 / 教具/ 会场布置/语言/会后反馈 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |授课内容不全面，计 |授课计划基本合理， |授课计划合理，内容 |授课计划合理，内容 |授课计划合理，内容 |
|自评 |划不合理；对会场布 |内容基本全面；提前 |全面；提前做好会场 |全面，重点突出；提 |全面，重点突出；提 |
| |置未提前明确，教具 |做好会场布置，教具 |布置，教具准备充分 |前做好会场布置，教 |前做好会场布置，教 |
| |准备不充分；授课时 |准备适当；注意与听 |；注意与听众的交流 |具准备充分；注意仪 |具准备充分；注意仪 |
|经理评 |不注意与听众的交流 |众的交流来调整语调 |来调整语调、语速； |表、目光交流及语调 |表、目光交流及语调 |
| |，不能控制会场气氛 |、语速；语言表达基 |能控制讲授时间；语 |、语速控制；较好控 |、语速控制；语言表 |
| |，语言表达不流利， |本流利；但不作会后 |言表达流利；作会后 |制讲授时间；语言表 |达精简流畅，作会后 |
| |不能达到学术推广的 |效果反馈 |信息的反馈 |达流畅，作会后效果 |效果反馈并及时总结 |
| |目的 | | |反馈 | |
|职责3：市场支持 |考评要项：市场信息收集的敏锐性、准确度 / 反馈信息的速度及 |
| |追踪解决方案 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |在对代理商、经销商 |在对代理商、经销商 |在对代理商、经销商 |在对代理商、经销商 |在对代理商、经销商 |
|自评 |的培训、用户的学术 |的培训、用户的学术 |的培训、用户的学术 |的培训、用户的学术 |的培训、用户的学术 |
| |讲座及重点用户和厂 |讲座及重点用户和厂 |讲座及重点用户和厂 |讲座及重点用户和厂 |讲座及重点用户和厂 |
| |家的联络中不能直接 |家的联络中有意识收 |家的联络中注意发生 |家的联络中有效发生 |家的联络中有效发生 |
|经理评 |或间接得到有关市场 |集市场信息，但不全 |双向交流，并主动收 |双向交流，并主动收 |双向交流，主动收集 |
| |信息；没有对信息变 |面，反映给相关部门 |集市场信息；信息基 |集市场信息；信息较 |市场信息，具有高度 |
| |化的敏锐性，不能有 |不及时，没有追踪解 |本准确、全面，能及 |为准确、全面，能及 |敏锐性，能准确、全 |
| |效支持销售部及技术 |决方案 |时反映给相关部门； |时反映给相关部门， |面反映情况，并形成 |
| |部工作 | |但没有追踪解决方案 |并追踪解决方案 |文字，迅速传递给相 |
| | | | | |关部门，并追踪解决 |
| | | | | |方案 |
|职责4：学术交流 |考评要项：信息收集量/有效性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |对学术动态不了解， |能够注意学术动态， |注意学术动态，定期 |积极参加国内外举办 |积极参加国内外举办 |
|自评 |与国内外检验仪器权 |虽然与国内外权威机 |与国内外学术专家及 |的专家及权威机构的 |的专家及权威机构的 |
| |威机构无交流 |构有一定交流，但无 |权威机构交流；宣传 |学术交流活动；注意 |学术交流活动；注意 |
| | |信息采集 |兰桥及其代理产品； |学术动态，采集相应 |学术动态，采集相应 |
|经理评 | | |采集相关信息 |信息，并随时反馈给 |信息，并随时反馈给 |
| | | | |公司，以提高公司整 |公司，以提高公司整 |
| | | | |体学术水平 |体学术水平；注意交 |
| | | | | |流中的商业动态，并 |
| | | | | |及时反馈给公司 |
|职责5：配合各部门业务活动 |考评要项：合作程度 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能与公司各业务部 |被动地与业务部合作 |能够与业务部门合作 |与业务部门有效配合 |积极参与到各业务部 |
|自评 |门配合，发挥学术部 |，进行学术及产品的 |，利用学术专长，采 |，进行学术及产品的 |门的业务活动中，进 |
| |应有的知识专长，达 |推广 |取有效措施进行学术 |推广；出现问题及时 |行学术支持、培训、 |
| |不到推广产品、服务 | |、产品推广 |反馈 |交流及产品的推广， |
|经理评 |客户的目的 | | | |并随时向各部门提供 |
| | | | | |相关信息，辅助其解 |
| | | | | |决学术相关问题 |
| 岗位名称 |财务部经理 |
|部 门 |财务部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1： 计划的编制 |考评要项：预算制定/准确性/可行性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |无年预算计划；无现 |年度预算不准确，可 |年度预算较准确,有一|年度预算较准确，可 |年度预算准确，可执 |
|自评 |金流量预测；无筹资 |执行性不强，无具体 |定的可执行性,但预算|执行性较强，预算指 |行性强，预算指标可 |
| |计划； |的预算指标；现金流 |指标不能落实到具体 |标可以落实到具体部 |以落实到具体部门及 |
| |无投资计划 |量预测不准确，出现 |部门；现金流量预测 |门；现金流量预测较 |个人；现金流量预测 |
|经理评 | |资金缺口，但造成的 |尚准确，无资金缺口 |准确，无资金缺口出 |准确，无资金缺口出 |
| | |损失较小；筹资计划 |出现，但现金总量误 |现，但现金总量误差 |现；筹资计划切实可 |
| | |切实可行，资金成本 |差超过20%；筹资计划|超过10%；筹资计划切|行，资金成本低；投 |
| | |高；投资计划分析不 |切实可行，资金成本 |实可行，资金成本较 |资计划详尽，逻辑分 |
| | |详尽，逻辑分析不清 |适中；投资计划分析 |低；投资计划分析较 |析清晰，数据准确 |
| | |晰，数据不准确 |较详尽，逻辑分析较 |详尽，逻辑分析清晰 | |
| | | |清晰，数据较准确 |，数据准确 | |
|职责2：日常核算管理 |考评要项：准确性 / 控制力度 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能按期递交财务分 |按期递交财务分析报 |按期递交财务分析报 |按期递交财务分析报 |按期递交财务分析报 |
|自评 |析报告,分析不够详尽|告，分析不够详尽， |告，分析比较详尽， |告，分析比较详尽， |告,分析详尽，数据准|
| |,数据不准确;未形成 |数据比较准确；执行 |数据比较准确；偶尔 |数据准确；不定期改 |确；定期（季度）持 |
| |总公司和各分公司财 |现有的总公司和分公 |修订总公司和各分公 |进总公司和各分公司 |续完善总公司和各分 |
|经理评 |务管理的制度和业务 |司财务管理制度和业 |司的财务管理制度和 |的财务管理制度和业 |公司的财务管理制度 |
| |流程的程序;不能递交|务流程；很少递交管 |业务流程的设计与控 |务流程的设计与控制 |和业务流程的设计与 |
| |管理建议以帮助管理 |理建议来帮助管理层 |制；不定期递交管理 |；按季度递交管理建 |控制；按月递交管理 |
| |层进行各种决策;不能|进行各种决策；不能 |建议,帮助管理层进行|议，帮助管理层进行 |建议，帮助管理层进 |
| |及时审核总公司及各 |及时审核总公司及各 |各种决策；及时审核 |各种决策；及时审核 |行各种决策；及时审 |
| |分公司的各种财务报 |分公司的各种财务报 |总公司及各分公司的 |总公司及各分公司的 |核总公司及各分公司 |
| |表和税务报告,经常延|表和税务报告 |各种财务报表和税务 |各种财务报表和税务 |的各种财务报表和税 |
| |误 | |报告 |报告 |务报告 |
|职责3：成果考核 |考评要项：公正性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |没有根据预算建立了 |根据预算建立了主要 |根据预算建立了主要 |根据预算建立了主要 |根据预算建立了所有 |
|自评 |主要部门的考核指标 |部门的考核指标体系 |部门的考核指标体系 |部门的考核指标体系 |部门的考核指标体系 |
| |体系;不能协助管理层|，但没有作为奖惩考 |，但不能完全作为奖 |，并能以此作为奖惩 |，并能以此作为奖惩 |
| |评价各部门和员工的 |核的标准；能协助管 |惩考核的标准；能协 |考核的标准；能主动 |考核的标准；能主动 |
|经理评 |工作表现 |理层评价各部门和员 |助管理层评价各部门 |、较好地协助管理层 |、很好地协助管理层 |
| | |工的工作表现 |和员工的工作表现 |评价各部门和员工的 |评价各部门和员工的 |
| | | | |工作表现 |工作表现 |
|职责4：内部控制 |考评要项：控制力度 / 可行性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |未建立内部审计程序 |建立部分内部审计程 |建立了关键业务的内 |建立了比较完整的内 |建立了完整的内部审 |
|自评 |，不能对分公司和主 |序,可以覆盖主要分公|部审计程序,可以覆盖|部审计程序,可以覆盖|计程序,可以覆盖所有|
| |要部门的经营情况进 |司和部门，但未能按 |主要分公司和部门， |主要分公司和部门， |分公司和部门，并能 |
| |行监控；未建立文件 |规定执行；未建立文 |并能定期执行；建立 |并能定期执行；建立 |定期执行；建立了覆 |
|经理评 |管理中心，文件管理 |件管理中心，但重要 |了部分业务流程的文 |包含关键业务流程的 |盖所有业务流程的文 |
| |混乱；未编制索引和 |文件均妥善保存；编 |件管理中心;编制了简|文件管理中心;编制了|件管理中心;编制了详|
| |目录；未建立会计系 |制了简单的索引和目 |单的索引和目录；不 |比较详尽的索引和目 |尽的索引和目录；很 |
| |统维护和财务数据日 |录；未建立会计系统 |定期地执行了会计系 |录；较好地执行了会 |好地执行了会计系统 |
| |常备份程序，日常工 |维护和财务数据日常 |统维护和财务数据日 |计系统维护和财务数 |维护和财务数据日常 |
| |作中不备份数据 |备份程序，但日常工 |常备份程序 |据日常备份程序 |备份程序 |
| | |作中不定期备份数据 | | | |
|职责5：财务分析与成本核算 |考评要项：数据可靠性/分析准确性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |按季度完成实际与预 |按季度完成实际与预 |按季度提交财务状况 |按季度提交财务状况 |按季度提交财务状况 |
|自评 |算的差异分析（销售 |算的差异分析（销售 |分析报告，反映公司 |分析报告,反映公司与|分析报告,反映公司与|
| |分代理，成本费用分 |分代理，成本费用分 |与历史实际状况的纵 |历史实际状况的纵向 |历史实际状况的纵向 |
| |部门）；按季度提交 |部门）；按季度提成 |向比较；按月完成实 |比较;按月完成实际与|比较;按月完成实际与|
|经理评 |成本变化分析报告 |本变化分析报告，并 |际与预算的差异分析 |预算的差异分析(销售|预算的差异分析;按分|
| | |提出成本费用降低建 |（销售分代理，成本 |分代理,成本费用分部|析代理商与分公司的 |
| | |议 |费用分部门）；按季 |门);按季度提交成本 |销售趋势及代理商的 |
| | | |度提交成本变化分析 |变化分析报告,并提出|信用状况,并提出相应|
| | | |报告，并提出成本费 |成本费用降低建议;按|的陈价格销售折扣调 |
| | | |用降低建议 |季度修订分季度的预 |整建议;按季度提交成|
| | | | |测数(现金收入与支出|本变化分析报告,并提|
| | | | |） |出成本费用降低建议;|
| | | | | |按季度修订分月的现 |
| | | | | |金收支预测数 |
| 岗位名称 |会计 |
|部 门 |财务部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：帐簿登记与财务报表的填制 |考评要项：准确性/制度/准则 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |基本按照财务制度和|基本按照财务制度和|基本按照财务制度和|完全按照财务制度和|完全按照财务制度和|
|自评 |会计准则进行工作; |会计准则进行工作; |会计准则进行工作; |会计准则进行工作; |会计准则进行工作; |
| |帐表一致,帐帐一致,|帐表一致,帐帐一致,|帐表一致,帐帐一致,|帐表一致,帐帐一致,|帐表一致,帐帐一致,|
| |帐证一致,但每月均 |帐证一致,但每月均 |帐证一致,但每月均 |帐证一致,偶尔有调 |帐证一致,没有调整 |
|经理评 |有较多调整项目(>5 |有调整项目的出现; |有调整项目的出现; |整项目的出现;明细 |项目的出现;明细科 |
| |次)的出现;明细科目|明细科目设置不够全|明细科目设置比较全|科目设置比较全面合|目设置比较全面合理|
| |设置不够全面,科目 |面合理,科目的日常 |面合理,没有相应的 |理,并且有相应的财 |,并且有相应的财务 |
| |的日常使用较随意, |使用较随意,变动性 |财务制度规定科目的|务制度规定科目的性|制度规定科目的性质|
| |变动性较大;按年完 |较大;按季完成与各 |性质和内容;按季完 |质和内容;按月完成 |和内容;按月完成与 |
| |成与各销售代理、分|主要销售代理、分公|成与各销售代理、分|与各主要销售代理、|各销售代理、分公司|
| |公司和供应商的往来|司和供应商的往来款|公司和供应商的往来|分公司和供应商的往|和供应商的往来款对|
| |款对帐;帐证表清洁,|对帐;帐证表清洁,分|款对帐;帐证表清洁,|来款对帐;帐证表清 |帐;帐证表清洁,分类|
| |分类保存,索引清晰 |类保存,索引清晰 |分类保存,索引清晰 |洁,分类保存,索引清|保存,索引清晰 |
| | | | |晰 | |
|职责2：税务申报与发票管理 |考评要项：认真开据、妥善保管各种发票/正常报税/衔接协调社 |
| |会关系 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |开据发票不合理，不|开据发票不合理，不|开据发票不合理，不|能执行国家开据发票|严格执行国家开据发|
|自评 |坚持原则，给公司造|坚持原则，给公司造|能坚持原则，但尚未|的制度，坚持原则，|票的规定，坚持原则|
| |成不良影响，并受到|成不良影响，但未受|给公司造成不良影响|但工作死板，不能灵|，并协调税务局及其|
| |了经济处罚 |到了经济处罚 | |活调正相关关系 |它部门的关系，确保|
|经理评 | | | | |公司利益 |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责3：财务分析与成本核算 |考评要项：数据可靠性/分析准确性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |按季度完成实际与预|按季度完成实际与预|按季度提交财务状况|按季度提交财务状况|按季度提交财务状况|
|自评 |算的差异分析（销售|算的差异分析（销售|分析报告，反映公司|分析报告,反映公司 |分析报告,反映公司 |
| |分代理，成本费用分|分代理，成本费用分|与历史实际状况的纵|与历史实际状况的纵|与历史实际状况的纵|
| |部门）；按季度提交|部门）；按季度提交|向比较；按季度完成|向比较;按季度完成 |向比较;按季度完成 |
|经理评 |成本变化分析报告 |成本变化分析报告，|实际与预算的差异分|实际与预算的差异分|实际与预算的差异分|
| | |并提出成本费用降低|析（销售分代理，成|析(销售分代理,成本|析;按分析代理商与 |
| | |建议 |本费用分部门）；按|费用分部门);按季度|分公司的销售趋势及|
| | | |季度提交成本变化分|提交成本变化分析报|代理商的信用状况, |
| | | |析报告，并提出成本|告,并提出成本费用 |并提出相应的价格销|
| | | |费用降低建议 |降低建议;按季度修 |售折扣调整建议;按 |
| | | | |订分季度的预测数( |季度提交成本变化分|
| | | | |现金收入与支出） |析报告,并提出成本 |
| | | | | |费用降低建议;按季 |
| | | | | |度修订分季度的现金|
| | | | | |收支预测数 |
|职责4：日常工作(财务审核/报销控制/印章管理) |考评要项：严格把关，纠正差错 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能执行审核制度，|能执行审核制度，但|能够执行审核制度，|能够执行审核，但不|严格执行财务审核，|
|自评 |做老好人，印章管理|把关、印章管理一般|发现问题不能及时纠|能发问题，印章管理|严格把关，纠错及时|
| |不严 |，有遗忘现象 |正，印章管理严密 |严密 |，印章管理严密 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |出纳 |
|部 门 |财务部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：记帐 |考评要项：准确、整洁 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |数字不准确，字迹不 |数字准确， |数字偶而有差错，字 |数字偶而有差错，但 |准确度高，无任何差 |
|自评 |清楚，无法辩认 |字迹不清楚，无法辩 |迹清楚，差错月末才 |能马上发现，字迹清 |错，字迹清晰 |
| | |认 |发现 |晰 | |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责2：银行汇兑 |考评要项：准确、无退票 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |支票字迹不清，发生 |字迹清楚，项目有误 |字迹清楚，项目无误 |字迹清楚，项目无误 |银行汇兑、支票、电 |
|自评 |退票两次以上 |，送款不及时，发生 |，送款、取款不及时 |，承兑手续不完整， |汇无差错，无退票， |
| | |退票1次 | |送取款及时 |无透支，送、取款及 |
| | | | | |时 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责3：现金管理 |考评要项：日清、月结无错误 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |现金管理不严谨，日 |现金管理不太严谨， |现金管理严谨，日日 |现金管理严谨，日日 |现金管理严谨，日清 |
|自评 |不清点，现金经常出 |日不帐，一旦清帐， |清帐，但日结经常出 |清帐，月结无误 |、月结准确无误 |
| |现长、短款现象 |帐实不符 |现不符 | | |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：报销 |考评要项：严格把关，无违纪 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能严格把关，感情 |能严格把关，但帐单 |能严格把关，帐单使 |能严格把关，但对领 |能严格把关，严格执 |
|自评 |用事，违反报销制度 |使用不符 |用比较正确，但偶有 |导把关不严，不能一 |行报销制度，铁面无 |
| |，帐单使用不符 | |失误（一次 |事同仁、铁面无私 |私 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：查核 |考评要项：每日一次，信息准确，及时反馈 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能及时保持与银行 |不能保持每天一次的 |能保持每天一次与银 |能做到自觉与银行联 |及时与银行保持联系 |
|自评 |的联系，推一推，动 |与银行联系，信息不 |行的联系，但信息反 |系，信息能及时反馈 |，做好各部门的耳目 |
| |一动，工作不主动， |反馈，不主动 |馈不及时 |，但对疑难问题不追 |，信息准确，及时反 |
| |信息不准确 | | |查 |馈 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |库管员 |
|部 门 |财务部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：入库 |考评要项：清点准确，手续齐全 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |无入库手续，让别人 |入库手续不齐全，数 |入库手续不齐全，数 |入库手续齐全，数量 |入库手续齐全，数量 |
|自评 |代管入库，数量不准 |量不准确，不检查质 |量估算，但未检查质 |准确，但忽视质量， |与帐面准确无误，质 |
| |确，质量不把关，给 |量，给公司造成损失 |量 |过后发现破损，错过 |量检查严格 |
| |公司造成重大损失 | | |索赔机会 | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责2：出库 |考评要项：严格把关，出库、发货准确无误 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |出库管理不严，数量 |出库管理不严，数量 |出库能把关，但发货 |出库能把关，但出库 |出库严格把关，出库 |
|自评 |不准确，发货失误， |不准确，但经过核查 |中有失误，但没有给 |单签字不全，未按日 |单各种签字齐全，发 |
| |并给公司造成经济损 |能挽回影响 |公司造成损失 |期执行先进先出 |货无错发、漏发 |
| |失 | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责3：记帐 |考评要项：数量、数字准确，去向明确 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |帐面不整齐，字迹不 |帐面不整齐，月未盘 |帐面整齐，备查清晰 |帐面整齐，备查清晰 |出入库数量、类别记 |
|自评 |清楚，分类混乱，月 |点帐物不符，漏记、 |，数量信息提供不及 |，数量信息不能及时 |录准确，整齐，备查 |
| |未盘点帐物不符 |错记一次 |时，造成影响 |提供，但未造成影响 |清晰，并能及时提供 |
| | | | | |数量信息 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：仓库管理 |考评要项：物品分类，码放整齐 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |仓库零乱不堪，货物 |仓库干净，但货物码 |仓库干净，货物码放 |仓库干净，货物码放 |仓库干净整齐，货物 |
|自评 |不分类，保管不得当 |放不分类，出库查找 |整齐，但不能及时发 |合理 |码放合理，从不发生 |
| |，时常发生挤压损坏 |困难，耽误发货时间 |现货物到期日 | |过期变质丢失 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：单据保管 |考评要项：按日装订成册，单据完整 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |单据保管不当，乱放 |单据装订，但分类、 |单据装订，但管理不 |单据装订，但无规律 |单据保存完好，装订 |
|自评 |，不装订丢失，查找 |分期不明，查找困难 |善，查找需费一定时 |，无顺序，影响查核 |整齐，有条有理，查 |
| |不当 | |间 |速度 |找便捷， |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |办公室主任 |
|部 门 |办公室 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：制定、传达、落实公司内部管理制度 |考评要项：内部管理制度的健全性、可行性、执行效果 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |制定内部管理制度不 |虽然有内部的管理制 |内部管理制度较为健 |内部管理制度健全， |内部管理制度健全， |
|自评 |健全，条理性差；不 |度，但在执行制度时 |全，能够正确地传达 |能够正确地传达落实 |不计个人得失，严格 |
| |能严格按照规章制度 |因人而异；对公司的 |落实制度与指示，但 |制度与指示；虽然能 |贯彻落实公司的各项 |
| |办事；个人对内部管 |规章制度的理解有偏 |不能及时发现制度执 |够在制度执行中发现 |规章制度，对管理上 |
|经理评 |理制度不熟悉，不能 |面性，不能正确传达 |行中存在的问题，并 |问题，但不能提出相 |出现的问题积极主动 |
| |正确贯彻执行 | |加以改善 |应的改善建议 |地建议并加以相应的 |
| | | | | |改善 |
|职责2：日常行政工作（文件/档案管理;传真、信函处理|考评要项：合理性/差错率 |
|；客户来访;办公用品管理;宿舍物业管理）/印章管理 | |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |工作安排随意，经常 |不能依章安排相应工 |工作安排合理；日常 |工作安排合理、高效 |工作安排合理、高效 |
|自评 |出错，不能很好地协 |作；内部管理混乱； |行政工作出错2次 |；日常行政工作出错1|；无日常行政工作失 |
| |调各部门行政关系 |日常行政工作出错3次| |次 |误；提出相应的合理 |
| | | | | |化建议 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责3：人事管理（员工个人背景资料收集/招聘/培训/ |考评要项：信息库/招聘计划完成状况/培训效果/福利体系的健全 |
|福利体系） |状况 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |建立员工个人信息档 |有完备的员工个人信 |有完备的员工个人信 |有完备的员工个人信 |完善的个人信息档案 |
|自评 |案库，但无充分真实 |息档案库；虽然能够 |息档案库；能够配合 |息档案库；能够配合 |管理库；能够与各部 |
| |的个人信息；对人才 |根据公司的招聘计划 |各部门完成招聘计划 |各部门完成招聘计划 |门配合，招聘适合公 |
| |市场不了解，不能为 |在人才市场上进行招 |；为员工设计培训方 |；为员工设计培训方 |司发展的优秀人才； |
|经理评 |各部门提供招聘服务 |聘工作，但不能从人 |案；为公司员工建立 |案并设计员工个人发 |结合地区实际情况建 |
| |；对国家的人事管理 |事管理角度提出意见 |与国家相应的福利制 |展计划；为公司员工 |立相应的福利体系； |
| |的福利体系不熟悉， |；能为公司员工建立 |度提出建议，并设立 |建立与国家相应的福 |为员工提供相应的素 |
| |不能为公司的福利制 |与国家相应的福利制 |执行方案 |利制度提出建议，并 |质培训；能够针对员 |
| |度提建议 |度提出建议 | |设立执行方案；能够 |工思想动态解决员工 |
| | | | |了解员工的思想动态 |的思想负担 |
|职责4：绩效考核/目标考核 |考评要项：确保考评公正性，并如期按质进行 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能监督各部门的考 |各部门的考评工作虽 |监督各部门的考评工 |监督各部门的考评工 |确保各部门考核如期 |
|自评 |核工作如期进行；不 |然完成，但办公室起 |作如期如质进行；对 |作如期如质进行；对 |如质进行，对考核的 |
| |能做各部门考评后的 |不到监督作用，造成 |各部门考核的结果进 |各部门考核的结果进 |结果进行分析汇总， |
| |汇总工作 |工作拖拉 |行汇总 |行分析、汇总；对考 |并提出提高各部门及 |
|经理评 | | | |评中出现的不负责、 |个人业绩改进的建议 |
| | | | |不公正现象及时提出 |；解决考核中出现的 |
| | | | |并加以纠正 |问题 |
|职责5：日常工作督导/部门工作协调 |考评要项：严格性/协调性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能严格监督检查晨 |虽然能口头提醒晨会 |晨会、周例会所要求 |随时监督检查晨会、 |能严格监督检查晨会 |
|自评 |会、周例会工作落实 |、周例会所要求的工 |的工作基本能落实， |周例全所要求的工作 |、周例全所要求的工 |
| |情况；不能协调各部 |作落实，但检查力度 |但不能协调各部门关 |，使其落到实处；基 |作的落实；从行政管 |
| |门关系 |不够，造成工作不能 |系，经常出现矛盾 |本能处理好部门间关 |理角度协调好本部门 |
|经理评 | |落到实处；协调各部 | |系 |与各业务部门以及各 |
| | |门关系不利，出现扯 | | |业务部门间的关系， |
| | |皮现象 | | |解决相关矛盾 |
| 岗位名称 |商务文秘A |
|部 门 |办公室 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：接转电话 |考评要项：服务态度、工作质量 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |语言不文雅，用户投 |语言欠文雅，接转电 |语言文雅、礼貌，接 |语言文雅、礼貌，接 |语言文雅、礼貌，接 |
|自评 |诉多，领导批评帮助 |话失误多，特殊电话 |转部门电话有时不够 |转部门电话基本准确 |转部门电话准确，特 |
| |无改进 |记录不全，经领导督 |准确，特殊电话虽有 |，特殊电话有文字记 |殊电话有文字记录， |
| | |检而改进 |记录，但有时不能及 |录，并能及时准确转 |并能及时准确转达本 |
|经理评 | | |时转达 |达本人 |人；在相关人员不在 |
| | | | | |的情况下，能够进行 |
| | | | | |简单回复 |
|职责2：接发传真/信函传递/报纸收发 |考评要项：检查接发传真登记 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |接发传真不及时；无 |接发传真不及时；传 |接发传真虽及时，但 |接发传真及时，记录 |接发传真处理及时， |
|自评 |传真记录；出现丢失 |真记录不完整；无丢 |传真记录不够完整； |基本完整；无丢失、 |并有完整记录；重要 |
| |、失密现象；报告、 |失、失密现象；报告 |无丢失、失密现象； |失密现象；报告、信 |传真能立刻转达本人 |
| |信函传递不及时；报 |、信函传递基本及时 |报告、信函传递基本 |函传递及时，保管条 |；报告、信函传递及 |
|经理评 |纸保管混乱 |；报纸保管有时混乱 |及时；报纸保管良好 |理性好；报纸保管良 |时，保管条理性好； |
| | | | |好 |报纸保管好；传真、 |
| | | | | |信函、报纸没有任何 |
| | | | | |遗失现象；并注意保 |
| | | | | |密工作 |
|职责3：打字/复印 |考评要项：准确度/速度/及时性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |一份资料打错不超过 |一份资料打错不超过 |一份资料打错不超过 |一份资料打错不超过 |打字准确率100%；及 |
|自评 |五个字；文件打印、 |四个字；文件打印不 |三个字；一般能够按 |二个字；工作效率高 |时主动交付打印、复 |
| |复印不及时，延误工 |复印偶而出现拖拉现 |时交付打印、复印的 |；按时交付打印、复 |印的文件 |
| |作 |象 |文件 |印的文件 | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责4：订票/订房 |考评要项：准确及时 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |票务虽订，但时间搞 |订房、订票虽及时， |订房、订票不够及时 |订票、订房基本及时 |订票、订房及时、准 |
|自评 |错，客户有投诉 |但因价格不合理，客 |，但价位合理，尚能 |、准确，价位合理， |确，价位符合季节变 |
| | |户不够满意 |达到客户满意 |客户满意 |化，客户非常满意 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：考勤工作 |考评要项：准确性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能掌握人员情况， |有考勤记录，但有时 |基本能按公司考勤制 |严格执行公司考勤制 |不殉私情，严格执行 |
|自评 |考勤不准；记录差 |出现不准现象 |度记录考勤；外出人 |度；准确记录；外出 |公司考勤制度，准确 |
| | | |员登记有遗漏 |人员记录良好 |记录；有关问题及时 |
| | | | | |汇报；外出人员做好 |
|经理评 | | | | |相应登记 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |商务文秘B |
|部 门 |办公室 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：外贸工作 |考评要项：顺利程度/与客户关系及其满意程度 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |不能审定外贸合同及 |所审定的外贸合同及 |所审定的外贸合同及 |所审定的外贸合同及 |所审定的外贸合同及 |
|自评 |做成有效订单；订单 |所制订单有重大、关 |所制订单有较小错误 |所制订单基本没有失 |所制订单没有失误， |
| |运作中发生重大错误 |键性错误，订单运作 |，并能及时纠正，订 |误，经沟通后可保证 |可与客户及外方达到 |
| |，给公司或客户造成 |中发生人为错误，造 |单运作中与客户或外 |订单顺利执行；客户 |完全沟通，订单进行 |
|经理评 |巨大损失；客户及外 |成一定损失；客户及 |方沟通困难，有少量 |及外方没有无理投诉 |顺畅无阻；对外关系 |
| |方认为订货困难，根 |外方抱怨很大，认为 |次要事宜须由客户或 |，关系良好 |融洽，受到客户及外 |
| |本不能达到沟通；外 |业务困难巨大，沟通 |外方纠正后才能保证 | |方赞扬 |
| |贸管理档案混乱 |困难 |订单顺利进行，没有 | | |
| | | |人为损失；客户及对 | | |
| | | |方有销许不满 | | |
|职责2：行政事务 |考评要项：服务态度、工作质量 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |宿舍管理差，员工意 |宿舍管理差，员工意 |宿舍管理较好，员工 |宿舍管理好，员工满 |宿舍管理好，员工满 |
|自评 |见大，协助办公室主 |见大，能协助办公室 |较满意，能协助办公 |意度高，能协助办公 |意度高，能主动协助 |
| |任处理行政事务不力 |主任处理一般行政事 |室主任处理一般行政 |室主任处理行政事务 |办公室主任处理行政 |
| |，经常出现差错 |务，出现较多差错 |事务，差错少 |，经验较丰富，与其 |事务，经验丰富，与 |
|经理评 | | | |他部门关系协调好 |其他部门关系协调好 |
| | | | | |，员工评价高 |
| | | | | | |
|职责3：接发传真/信函传递/报纸收发 |考评要项：检查接发传真登记 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |接发传真不及时；无 |接发传真不及时；传 |接发传真虽及时，但 |接发传真及时，记录 |接发传真处理及时， |
|自评 |传真记录；出现丢失 |真记录不完整；无丢 |传真记录不够完整； |基本完整；无丢失、 |并有完整记录；重要 |
| |、失密现象；报告、 |失、失密现象；报告 |无丢失、失密现象； |失密现象；报告、信 |传真能立刻转达本人 |
| |信函传递不及时；报 |、信函传递基本及时 |报告、信函传递基本 |函传递及时，保管条 |；报告、信函传递及 |
|经理评 |纸保管混乱 |；报纸保管有时混乱 |及时；报纸保管良好 |理性好；报纸保管良 |时，保管条理性好； |
| | | | |好 |报纸保管好；传真、 |
| | | | | |信函、报纸没有任何 |
| | | | | |遗失现象；并注意保 |
| | | | | |密工作 |
|职责4：打字/复印/管理文档 |考评要项：准确度/速度/及时性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |一份资料打字错误不 |一份资料打字错误不 |一份资料打字错误不 |一份资料打字错误不 |打字准确率100%；及 |
|自评 |超过五个字；文件打 |超过四个字；文件打 |超过三个字；一般能 |超过二个字；工作效 |时主动交付打印、复 |
| |印、复印不及时，延 |印、复印偶而出现拖 |够按时交付打印、复 |率高；按时交付打印 |印的文件，文档丢失 |
| |误工作， |拉现象，出现文档丢 |印的文件，文档丢失 |、复印的文件，文档 |情况未发生，管理清 |
|经理评 |发生重要文档丢失事 |失事件 |情况未发生 |丢失情况未发生，管 |晰 |
| |件 | | |理清晰 | |
| | | | | | |
|职责5：订票、订房 |考评要项：及时准确 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |票务虽订，但时间搞 |订房、订票虽及时， |订房、订票不够及时 |订票、订房基本及时 |订票、订房及时、准 |
|自评 |错，客户有投诉 |但因价格不合理，客 |，但价位合理，尚能 |、准确，价位合理， |确，价位符合季节变 |
| | |户不够满意 |达到客户要求 |客户满意 |化，客户非常满意 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |物流部经理 |
|部 门 |物流部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：发货、送货及相关信息反馈 |考评要项：及时，安全无差错 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |发货、送货不能按时 |发货、送货不能按时 |发货、送货能按时完 |发货、送货按时完成 |发货、送货准时、准 |
|自评 |完成；出现差错，造 |完成；出现差错，尚 |成，无差错 |；无差错；能够确保 |确无误的完成；确保 |
| |成经济损失 |未造成经济损失 | |货物及车辆安全；用 |货物及车辆安全；用 |
| | | | |户的信息一般能及时 |户信息反馈及时无误 |
|经理评 | | | |反馈 |，并能协调好客户关 |
| | | | | |系 |
| | | | | | |
|职责2：车辆状况 |考评要项：车况/日检查/成本 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |在车辆检查方面不用 |因车辆检查不到位， |能够确保对车辆进行 |车辆一日一检；车况 |车辆一日一检；车况 |
|自评 |心，经常出现因车况 |影响出车在2次以上；|一日一检，保证车况 |良好；擅长车辆保养 |良好；擅长车辆保养 |
| |不好不能完成任务的 |能够对车辆进行简单 |良好；不影响日常工 |与维修 |与维修；并为公司节 |
| |现象；不能对车辆进 |维修与保养 |作；能够对车辆进行 | |约维修费用 |
|经理评 |行保养及对简单问题 | |一般维修 | | |
| |进行维修 | | | | |
| | | | | | |
|职责3：车辆驾驶员合理安排/协调各部门的关系/宣传交|考评要项：工作安排合理性 /关系处理 |
|通安全 | |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |行车路线安排不合理 |能够合理安排行车路 |能够合理安排行车路 |合理安排行车路线； |合理安排行车路线； |
|自评 |，造成工作无效；部 |线，但不能处理各部 |线，基本能协调各部 |处理好各部门用车问 |处理好各部门用车问 |
| |门间因此意见较大 |门间用车的主次关系 |门间用车的主次关系 |题；并注意向驾驶员 |题；不仅注意向驾驶 |
| | |，造成矛盾 | |宣传安全知识 |员宣传安全知识，并 |
|经理评 | | | | |注意杜绝事故隐患的 |
| | | | | |发生 |
| | | | | | |
|职责4：执行交通法规 |考评要项：无违章 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |经常出现违章现象， |基本遵守交通法规， |基本遵守交通法规， |遵守交通法规；安全 |遵守交通法规；安全 |
|自评 |出现交通事故，给公 |确保交通安全；月违 |确保交通安全；月违 |驾驶；月无违章现象 |驾驶；月无违章现象 |
| |司造成经济损失 |章次数不超过2次 |章次数不超过1次 | |；能够随时与同事交 |
| | | | | |流心得 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：卫生状况 |考评要项：卫生 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |车内外卫生差；不注 |车外较为清洁；但车 |一般能保证车内外卫 |车内外卫生良好；但 |公司随时抽查均能保 |
|自评 |意定期清洗 |内物品零乱，有烟头 |生良好；但有时会有 |偶而会有烟头、纸屑 |证车内外卫生状况良 |
| | |、纸屑等污物 |烟头、纸屑等污物 |等污物 |好 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 岗位名称 |司机 |
|部 门 |物流部 |
|职员姓名 | |上次考评时间| |本次考评时间| |
|主管姓名 | |主管的职务 | |主管签字 | |
职责考评得分： 素质综合考评得分：
总 得 分：
人 事 主 管： 审 批：
重要职责考评
|职责1：发货、送货及相关信息反馈 |考评要项：及时，安全无差错 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |发货、送货不能按时 |发货、送货不能按时 |发货、送货能按时完 |发货、送货按时完成 |发货、送货准时、准 |
|自评 |完成；出现差错，造 |完成；出现差错，尚 |成，无差错 |；无差错；能够确保 |确无误的完成；确保 |
| |成经济损失 |未造成经济损失 | |货物及车辆安全；用 |货物及车辆安全；用 |
| | | | |户的信息一般能及时 |户信息反馈及时无误 |
|经理评 | | | |反馈 |，并能协调好客户关 |
| | | | | |系 |
| | | | | | |
|职责2：车辆状况 |考评要项：车况/日检查/成本 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |在车辆检查方面不用 |因车辆检查不到位， |能够确保对车辆进行 |车辆一日一检；车况 |车辆一日一检；车况 |
|自评 |心，经常出现因车况 |影响出车在2次以上；|一日一检，保证车况 |良好；擅长车辆保养 |良好；擅长车辆保养 |
| |不好不能完成任务的 |能够对车辆进行简单 |良好；不影响日常工 |与维修 |与维修；并为公司节 |
| |现象；不能对车辆进 |维修与保养 |作；能够对车辆进行 | |约维修费用 |
|经理评 |行保养及对简单问题 | |一般维修 | | |
| |进行维修 | | | | |
| | | | | | |
|职责3：日常出车/协调同事关系 |考评要项：服从性，灵活性 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |日常出车不能依据组 |虽然能够按照组织安 |服从组织安排日常出 |服从组织工作安排， |服从组织工作安排， |
|自评 |织安排，出现工作拖 |排日常出车，但有时 |车，与用车者基本能 |在日常出车时，基本 |在日常行车时遇特殊 |
| |拉、故意延误时间的 |采取与用车者不合作 |采取合作态度 |能够根据用车者情况 |情况能够灵活处理， |
| |现象 |态度，造成工作延误 | |的变化较灵活的处理 |并确保高效完成工作 |
|经理评 | | | |突发事件；能协调好 |任务；能够很好的处 |
| | | | |同事关系 |理同事关系 |
| | | | | | |
|职责4：执行交通法规 |考评要项：无违章 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |经常出现违章现象， |基本遵守交通法规， |基本遵守交通法规， |遵守交通法规；安全 |遵守交通法规；安全 |
|自评 |出现交通事故，给公 |确保交通安全；月违 |确保交通安全；月违 |驾驶；月无违章现象 |驾驶；月无违章现象 |
| |司造成经济损失 |章次数不超过2次 |章次数不超过1次 | |；能够随时与同事交 |
| | | | | |流心得 |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|职责5：卫生状况 |考评要项：卫生 |
|要项考评结果定义 |
| 等级 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|自 |车内外卫生差；不注 |车外较为清洁；但车 |一般能保证车内外卫 |车内外卫生良好；但 |公司随时抽查均能保 |
|自评 |意定期清洗 |内物品零乱，有烟头 |生良好；但有时会有 |偶而会有烟头、纸屑 |证车内外卫生状况良 |
| | |、纸屑等污物 |烟头、纸屑等污物 |等污物 |好 |
| | | | | | |
|经理评 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
素 质 综 合 评 定 表
| A工作热情与积极主动性 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|被动工作，照章办事， |以领导检查为工作导向 |能够主动承担工作任务 |积极主动地承担工作任 |积极主动地承担工作任 |
|偷懒，需不断监督与检 |，不能积极主动地承担 |并认真完成，具有工作 |务，能够提出新方法以 |务，能够提出有创新的 |
|查 |工作任务，需经常监督 |热情 |促进工作的有效进行 |工作方法，勇于从正面 |
| |与检查 | | |角度反映不同意见 |
| | | | | |
| | | | | |
|B工作质量与工作效率 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|工作效率极低，很少能 |能够按时完成工作任务 |如期如质完成工作任务 |有效地管理时间，并能 |高效、高质完成工作， |
|按时完成任务，工作质 |， 但工作质量不能保证|及计划 |如质完成工作任务 |超出公司及客户期望值 |
|量差 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|C专业能力 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
| 1 |2 |3 |4 |5 |
|不具备所从事的专业处 |具备并表现出的本岗位 |具备并表现出本岗位所 |具备并表现出复合的专 |拥有并表现出复合的专 |
|理问题的能力，也不具 |所需的单一技术专长 |需的单一技术专长，具 |业技能，及处理专业问 |业技能，及优秀的处理 |
|备专业知识结构 | |有处理本专业问题的技 |题的技巧 |专业问题的技巧；具有 |
| | |巧 | |应用专业知识的策划能 |
| | | | |力 |
| | | | | |
| | | | | |
D工作的责任心
（成绩 1 – 5） 自评□ 经理评□
| 1 |2 |3 |4 |5 |
|工作责任心不强，可避 |工作疏忽，经常出错， |工作失误情况较少，能 |责任感强，工作完成状 |具有强烈的责任感，随 |
|免的错误频繁出现 |提醒后有改进 |够维护公司利益 |况超出公司期望值 |时注意保护公司利益维 |
| | | | |护公司的形象 |
| | | | | |
| | | | | |
E团队精神
（成绩 1 – 5） 自评□ 经理评□
|1 |2 |3 |4 |5 |
|与同事或客户无法合作 |在团队决定与个人意识 |参与/接受并支持团队的|参与/接受并支持团队的|与同事及客户有效合作 |
|，并不支持及维护团队 |相抵触时不能服从大局 |决定，与同事和睦相处 |决定；在适当时据理力 |，并成功地连结人力、 |
|的决定 | | |争，以仍能让团队走向 |物力、财力，采取行动 |
| | | |共同目标的方式解决冲 |，以达共同目标，为团 |
| | | |突 |队决策献技献策 |
| | | | | |
| F自我管理能力 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|不遵守公司的规章制度 |自我管理能力不强，但 |自我管理能力尚可，能 |善于自我管理，并遵守 |善于自我管理，并遵守 |
|及工作程序，个人没有 |能基本遵守公司的规章 |遵守公司的规章制度及 |公司的管理规范，将个 |公司的管理性规范，寻 |
|发展目标 |制度及工作程序；随欲 |工作程序；个人发展目 |人的发展目标与公司的 |找具有挑战性机会，追 |
| |而安，个人发展目标不 |标明确 |长短期目标结合 |求自我发展；将个人的 |
| |明确 | | |发展目标与公司的长、 |
| | | | |短期目标结合，并注意 |
| | | | |实施的有序、有效性 |
| | | | | |
|G学习能力 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|不注意学习及吸收新知 |能够从工作中吸取新经 |注意学习书本知识，并 |领悟力强，能够自觉地 |领悟力强，并不断更新 |
|识/新经验，领悟能力差|验，但不注意学习书本 |能从工作中吸取经验 |从书本及工作中学习新 |知识，拥有最新专业知 |
| |知识 | |知识，并注意知识积累 |识，善于在工作中学习 |
| | | |与应用 |，并灵活运用所学知识 |
| | | | | |
|H沟通能力 （成绩 1 – 5） |
|自评□ 经理评□ |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|不能与同事及客户进行 |经常出现与同事或客户 |注意与同事及客户沟通 |坦诚/主动/正面地与公 |及时/坦诚/主动/正面与|
|交流与沟通；不具备口 |不能沟通的现象；具备 |的方式方法；具备口头 |司同仁交流信息，并能 |公司同仁分享信息；能 |
|头及书面表达能力；工 |口头表达能力，但书面 |及书面表达能力；工作 |主动汇报与反馈工作中 |主动汇报与反馈，并做 |
|作中遇到的问题从不汇 |表达能力较差；工作中 |中出现的问题注意汇报 |可见和可预见的问题； |出解决问题的结论；具 |
|报与反馈相关信息 |遇到的问题汇报不及时 |与反馈 |具备很好的口头及书面 |备很好的口头及书面表 |
| | | |表达能力 |达能力，并善于倾听 |
| | | | | |
（A+B+…+H）÷=素质综合评定得分
-----------------------
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
[pic]
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥销售部岗位结构及工作职责（二）
1
客户访问。定期的、有目的、有针对性地走访客户，建立客户关系；收集反馈相应信息
，挖掘潜在市场
2 直接销售活动
3 各种销售合同的监督与落实
4 销售统计分析，提供数据分析报告（代理商、分销商、直 接用户、电话销售）
5 销售促进活动的组织，活动效果的总结追踪，兰桥形象的树立
6 相应问题及时反馈
7 档案管理
8 相关文件的处理、监督落实
客户服务专员
1 电话销售
2 负责出货流程，包括接受订单、制单、监督出货
3 客户服务与协调
4
销售统计、分析，提供数据分析报告（包括代理商、分销商、直接用户、电话销售）
5 销售促进活动的组织，活动效果的总结及追踪，兰桥形象的树立
6 仓库管理
7 相应问题及时反馈
8 各种销售合同的监督与落实
9 档案管理
10 相关文件的处理、监督落实
*
以北京兰桥贾延军经理职务为依据制订。实际上韩涛和陈政在各地区行使的也是区域销
售部经理的职责，也可以用此模式考核。但山东的李云霞职责更多是物流和销售接口，
不可完全用此模式套用。
销售计划
1 制定销售计划，并实行监督与落实
2 配合总经理制定销售战略
市场管理
1 市场调查分析，市场推广与开发
2 定期组织各种类型的销售推广活动，并进行跟踪
销售管理
1 制定销售部内部相应的管理规章制度，并监督执行
2
区域代理商、分销商、直接用户的管理，包括管理政策的落实，解决的业务冲突，并进
行监督与检查
3
定期走访区域代理商、分销商、直接用户，宣传兰桥，建立服务网络与良好的客户关系
4 监督货款的回收，采取措施防止呆帐、坏帐
5 参与直接销售和有关项目招标活动
人员管理
销售部人员的工作调配及业务培训
文件管理
监督销售部信息收集系统的正常运行
其他事项
1 与技术部配合，交流有关信息
2 依据市场情况与总经理及相关人员配合，组织相应货源
销售行政支持
行政支持
财务部
技术部
物流部
销售部经理*
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥销售部岗位结构及工作职责（一）
财务部
技术部
物流部
技术部经理
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥技术部岗位结构及工作职责
财务部
STAC 兰桥医学技术有限公司
岗位职责说明及评定要项
经理或业务主办
财务部
技术部
技术管理：对代理商的技术管理，包括培训、指导、协调、监督工作
人员管理：技术部内部员工的管理和能力的提高，包括技术培训等措施
工作体系建立与管理及工作计划：
1 技术部工作系统（包括制度、工作流程、目标管理）的建立完善和监督实施
2
技术部资料系统的建立、完善和监督执行，包括分类体系、检索体系，并监督该系统
内容的完善和系统有效运做
3
重点用户市场的管理，包括建立重点用户档案，建立和执行用户服务计划、充分发展
和利用重点用户资源
后勤管理
1 零配件的管理，包括订购、使用、分配
2 技术部内部库的管理，包括资料、工具、办公设备等
其他事项
1 协调本部门与其它部门的工作关系
2
与产品厂家技术部门的交流与合作，包括谋求技术持、配件支持、技术反馈，发展和
厂家的关系
3 日常仪器的安装、维修、维护工作
物流部
1 仪器的安装、维修和维护
2 电话维修和对代理商的间接技术指导
3 代理商技术指导及产品培训
4 信息收集、分析、处理、交流、汇总
5 市场调研
6 学习和翻译厂家的产品手册及维修资料
7 协助销售部收款
8 协助物流部发货
维修工程师
销售部经理*
学术推广：
1 参加学术会议及展览，举办用户学术讲座（授课）
2 参加销售招标活动，负责产品性能特点介绍
3 对代理商、经销商及本公司相关职员进行学术知识培训、更新及相应的学术支持
学术交流：
1 与厂家相关部门联络及负责学术交流
2 与国内学术专家及相关权威机构联络，交流相关信息
资料管理：
整理学术资料（翻译、编辑），建立健全学术资料库
其它事项：
1 协调产品广告及宣传品制作
2 收集市场信息，反馈给相关部门
3 配合各部门业务活动
经理或业务主办人
财务部
技术部
物流部
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥学术部岗位结构及工作职责
会 计
计划编制
年度预算计划，财务收支计划，筹资计划，投资计划
日常业务管理
财务报表编制，税务申报，财务审核（日常数据审核），改良建议
成果考核
1
按照经济核算原则，定期检查分析公司财务，成本和利润的执行情况，挖掘增收节支潜
力，考核资金使用效果，及时向 部门经理及总经理提出合理化建议，当好公司参谋
2
建立指标考核体系，成本指标与利润，指标与个人效益挂钩，促进资金使用，效率的提
高和成本费用的降低
内部控制
内部审计程序的建立和执行，对下属员工工作指导、培训
财务部经理
技术部
财务部
1 按照国家会计制度的规定、记帐、复帐、报帐做到手续完备，帐目清楚，按期报帐
3 妥善保管财务各种凭证，会计报表和其他会计资料
4 严格执行国家有关发票管理制度，严格把关
5 协调银行及税务关系，及时报送各类报表
物流部
学术部
销售部
办公室
兰桥财务部岗位结构及工作职责
1
认真执行公司制定的仓库管理制度，严格执行非库管人员不得入内的制度，用高度责任
感来管理仓库
2 建立健全库存帐簿，严格执行出入库制度
3 日清月结，帐物相符；每日向销售部提供日清表，每月与财务共同进行月盘存
4 将货物码放整齐、合理，帐物清晰，不丢、不毁、不坏
5 保证仓库内物品安全，防水、防潮
6 协助销售部门把好进出库关，入库严查质量，出库严查种类、数量、发货方向
1 严格按照库存现金限额执行现金管理，超出部分存入银行，不坐支
2 建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证
3 严格支票管理制度，妥善保管，并执行总经理审批权
4 配合各部门协调各银行的汇兑工作，及时反馈信息
5 配合会计做好各种帐务处理，完成公司领导交付的其他工作
出 纳
1 负责电话接转工作
2 大小会议、来往客户服务接待工作
3 负责出差人员报告传阅、保管工作
4 负责公司文字资料打字、复印工作
5 负责来往传真的接发工作
6 负责每月报纸的收发保管工作
7 订票、订房工作
8 考勤工作
技术部
物流部
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥财务部岗位结构及工作职责
财务部经理
商务秘书A
1 安排各种行政会议，组织做好会议记录，草拟有关文件，并负责督促落实
2 负责领导行政文书的收发登记、传递传阅、立卷归档、保管利用工作
3 负责公司的印章管理及使用工作
4 负责公司商务及接待工作
5 负责组织员工绩效考核及相关问题的协调与处理
6 协调公司各部门关系
7 制定公司人事行政管理制度，对执行情况进行监督检查
8 负责公司员工个人背景资料的收集、核实、管理工作
9 与各部门配合负责员工的招聘及新员工的培训工作
10 与财务部配合，负责为公司员工建立福利体系
11 公司办公设备管理工作
12 员工宿舍的物业管理工作
13 公司小车的调派工作
14 负责办公区域治安、消防工作
15 负责全公司的保密工作
办公室主任
财务部
技术部
物流部
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥办公室岗位结构及工作职责
1 制作外贸订单；审核、签署公司与外方签订的外贸合同
2 受公司委托，与外贸公司签订有关产品订货的外贸合同
3 处理与协调外贸公司的相关事宜
4 部分货款结算、审核
5 参加与外方及外贸公司的谈判，并作记录
6 机场海关提货
7 保管外贸文档
8 制作月度外贸总结
9 与外方及涉及外方的政府机关的联络、协调、接待
10 办理出国人员签证
11 协助李主任管理物业
12 行政事务
商务秘书B
财务部
技术部
物流部
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥办公室岗位结构及工作职责
办公室主任
工作计划
合理安排人员及车辆的使用，降低成本
业务管理
1 负责车辆的日常维护，搞好车容，确保安全行驶
2 车辆的定期保养
3 车辆出现故障，安排相应的维修
4 外出执行任务，用户反馈信息及发生的一切问题如实通报
5 日常出车，包括为公司发、送货物
人员管理
物流部人员的安全教育
其他事项
1 协调各部门关系
2 参加安委会和本单位安排各种会议及活动，并落实相关决议
3 宣传执行交通法则
1 日常出车，包括为公司发、送货
2 遵守交通法规
3 外出执行任务，用户反馈信息及发生的一切问题如实通报
4 车辆的每日检查、日常维护，搞好车容，不开带病车
5 车辆的定期保养
6 外出执行任务，服从组织安排，协调同事间关系
司机
物流部经理
财务部
技术部
物流部
平行层级
学术部
销售部
办公室
兰桥物流部岗位结构及工作职责
远卓管理顾问
1999年8月
岗位职责及考核评定标准
仓库保管
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/项目书/兰桥岗位职责.doc |
促进绩效提高的计划表
个人发展计划表（改进工作绩效用）
|应改变项目 |个人发展计划 |达成与否 |
|1．过去12个月未尽之职 | | |
|责，或其弱点： | | |
|2．计划培养之个人优点 | | |
|： | | |
个人发展计划表（升迁用）
|理想职位 |准备的步骤 |达成与否 |
| | | |
个人发展计划改进方案表
|改进事项 |
|组织外活动 |组织内活动 |个人自我改进活动 |
| | | |
为改进时间管理能力的个人发展计划
|改进事项：时间运用能力 |
|组织外活动 |组织内活动 |个人自我改进活动 |
|（由部属完成） |（由主管完成） |（由部属完成） |
|读书：如何控制你的时间|派部属加入由精于时间管|与一名善于利用时间的经|
|与生命 |理的经理所领导的专案小|理面谈请教，并选择二至|
| |组或安排与其会谈。 |三项工作亲自练习。 |
| | | |
|参加时间管理讲习会 |以一周的时间，每天示范|每天订出“工作项目表”，|
| |给部属看你如何安排控制|并排定优先顺序。 |
| |你自己的时间。 | |
| | | |
| | |将每一项成绩予以记录。|
| |让部属看你为他所做的“ | |
| |工作项目表”及“工作完成| |
| |/未完成检查表”。对于任|把“工作项目表”逐项加上|
| |何有效的表现均应特别予|预计完成的时间 |
| |以鼓励。 |记录是否准时完成。 |
| | |不要让自己利用加班或早|
| | |到来清除积压的工作。 |
| | |检视过去三个月的行事历|
| | |。找出不必要的事情。然|
| | |后，计划下个月的行事，|
| | |并予以改进。 |
|员工绩效计划与评价 |
|姓名 |绩效计划开始日期 |
|职位 |进度检讨日期 |
|聘用日期 |任现职日期 |派属现任主管 | | |
| | |日期 | | |
|公司 |部门 | | | |
| | | |
| | | |
| |绩效评量日期 |
绩效计划
|责任 |绩效因素与成果 |优先顺序|
|（列举主要职责 |具体列出在评核期间员工在合理情况下应达成的 |及 |
|） |成果。并说明评量的方法。如不能以数字表示， |目 |
| |则用文字说明应达成之情况 |标 |
| | | |
| | | |
绩效计划
|实际成效 |额外成就 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |附加任何责任（额外的职责，不论对员工成就|
| |在下或负面效应，均应指出）。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |人际关系（与工作有关者）指出对他人成就的|
| |具体影响。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |综合评价 |
| |就员工实际成效与绩效计划对照检核。重点应|
| |放在绩效计划的优先次序，预订期限，成就量|
| |等因素。在下列各项中选取最适当的一项。 |
| |不满意——不达到预期水准，必须加以改进。 |
| |可接受——多数重要项目已达预期水准。 |
| |满意——少数重要项目超出预期水准。 |
| |超出平均水准——多项重要项目均超出预期水准|
| |。 |
| |优秀——大部分重要项目均超出预期水准。 |
| | |
| |
|辅导摘要 |
|员工的长处 ： |
| |
| |
| |
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| |
|发展需要： |
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|面谈重要评语 |
|在考绩面谈中，您或部属所提出的重要补充事项。 |
| |
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| |
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| |
| |
| |
|（主管签名） |
|（日期） |
|员工意见栏 |
|受考员工对于考绩如欲表示同意/不同意之意见可利用此栏。 |
| |
| |
| |
| |
| |
|本人已与主管一同检讨此项考绩。本人签名仅表示知道绩效考评之结果，并不 |
|意味着本 人同意该等考评。 |
| |
|（员工签名） |
|（日期） |
|高阶主管复核 |
|如有何意见，请书写于本栏 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|（复核人签名） |
|（日期） |
|评语： |
| |
| |以上考绩曾与本人一同检讨。 |
| | |
|主管签字 | |
| |受考人签名 |
| | |
| | |
|面谈日期 | |
|11讨 论 |
|（A）该员觉得哪些是改进其效率所必需要做的？ |
| |
| |
| |
| |
|（B）该员是否满意其工作？ |
| |
| |
| |
| |
|（C）为增进该员在本公司的价值，应如何着手？ |
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| |
| |
| |
|（D）目标： |
| |
| |
| |
| |
|（E）其他意见： |
| |
| |
| |
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绩效计划变更（在绩效计划与评量截截止前如有变更，填注于此栏）。
← 主管们应将平等就业、工业安全卫生、及员工发展的职责等纳入绩效计划之中。
← 绩效优先顺序：使用下列代号：
A-最重要 B-非常重要 C-重要 D-可有可无
← 目标系指完成日期，完成的工作量等。
续表
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/兰桥培训_1/┤┘╜°╝¿╨º╠ß╕▀╡─╝╞╗«▒φ.doc |
三、对工作和领导行为的评估
请您估测，您的同事在接受任务时在多大程度上应用了下述行为方式和能力，他是如
何实施单个标准以完成目标。
评测共有5个等级
A. 标准对任务应有何种影响？
B. 员工是如何对标准提出证明的？
每条标准之间的空白可用于填写备注，观察等可支持评估的内容。
1.
1.1 专业知识
可表现为
• 掌握并能运用自己专业领域的相关知识
• 不断实践和拓展专业知识
• 时刻准备着获取与自身领域相关的知识和技能
• 能运用专业方法和技术组织自己的工作
• 能专业地评价同事的工作
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
2. 交往能力
可表现为
• 能口头和书面清晰地、有效地，并在合适时间通知他人
• 能传达影响决策过程的信息
• 能较好地倾听
• 知道正确地评估信息需求
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
1.3 问题意识和解决
可表现为
• 能及早认识问题，使之具体化并进行定义
• 很好地分析问题
• 对不同解决问题的方法进行可行性评价，实际估计风险性
• 能将问题进行分解，开发其它现实的可能性，寻找解决的方法
• 能用通常方法解决问题，并设计新方案
• 适时作出决定，进行实施并对结果进行检查
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
4. 团队工作/合作行为
表现为
• 能发展并促进同事、员工和上司之间积极的工作关系
•
能提供支持，接受他人的意见，对矛盾的解决和创造一个有利于达到目标的环境作
出贡献
• 对企业和上司忠诚，即使个人利益受到影响
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
5. 创造性/创新能力
表现为
• 富有想象力的,能实现新思想/新想法
• 开创产品、技术和工作组织革新的新想法
• 组织革新的新想法
• 很快拥有关于解决问题的革新、改进和更新的新想法
• 能将认识推广到其它领域
•
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
6. 主动性和实施能力
表现为
• 寻求改进需求，寻找并实施合适的新的及更好的可能性
• 将其它部门吸收到该过程中，为实施出力
• 即使在困难情况下，仍具说服力
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
7. 未来和目标导向
表现为
• 及早认识到公司、组织或自身工作该如何进一步发展，并将它作为目标实施
• 及早考虑让同事、其它企业部门或客户参加目标定义
• 独立制订改善成绩措施
• 在报告中不掩饰与目标的偏差
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
8. 承受能力和稳定性
表现为
• 能集中注意力, 持久地完成任务
• 努力完成约定的任务,即使在困难的条件下，如不断地去国外出差
• 关键或紧急情况下能纵观全局
• 能拉受批评并改正
• 能够并准备在国外工作
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
2. 领导行为的标准
1. 领导能力
表现为
• 认识到客户导向和质量的必要性, 并将这一要求贯彻到组织中
• 创造开放和高效的氛围
• 自我批评，要求同事提出批评，并以此为行为准则
• 在组织中促进独立思考和行动
• 促进不断的改进过程
• 遵守健康和环境保护标准
• 广为同事们接受
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
2.2 统一目标，和员工谈话
表现为
• 告诉员工应达到什么目标，以及他们对此应做些什么
• 对目标进行清晰地书面约定，并经常了解完成状况
• 支持员、同事达到目标
• 经常进行员工谈话，对他们的行为和成绩表达看法
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
2.3
表现为
• 经常运用目标约定以及和员工谈话等方法
• 给员工配备必需的职权
• 制造并实施个人发展和培训计划（在谈知和未来要求的基础上）
• 使其组织时刻都能满足必需的要求
• 选择合适的员工
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
|1（低） |2 |3 |4 |5（高） |
| | | | | |
结论：
关于其领导行为和成绩可作如下评价
*）1=没有达到要求 2=基本达到要求 3=完全达到要求 4=超出要求
5=远远超出要求
4. 发展措施
4.1 期望从上司得到的帮助
2. 采取何种措施提高员工的专业和个人素质?
4.3 该员工还可执行哪些国内、国外任务
什么时候该员工能具备完成上述任务所需的才干？
马上 大约 年后
4. 该员工对他将来职业发展有何设想和兴趣?
日期： 日期：
日期：
上司签名： 员工签名：
获悉此事：
（上一级领导）
主要思想 系统
本系统介绍了人事和管理发展的一个 该系统主线是向员们介绍目标约定
重要基础。 以及和员工谈话的过程
这样进行目标约定时上司便拥有一套 员工谈话的基础是向员工提出任务，
标准系统，该系统通过效绩和领导行 应该达到的目标或已经达到的目标。
为评估使目标约定过程透明化。
同时有关员工潜能和发展期望的信息
工作,效绩和领导行为等要点是基本。
也为员工谈话奠定了基础。 每个要点都有许多评估等级，以表示
完成效果的程度。
从员工角度看其用处
目标约定和员工谈话作为人事和管理
• 可了解企业目标 发展的组成部分
• 积极参加目标约定
• 能提出自己的经验和目标设想
• 了解对他们的期望，应发展何种管理能
力，展示何种领导行为
• 获悉他们拥有哪些必需工具和决策权限
• 了解应如何发挥他们的企业思想和行为
• 从上司得知其强项、弱点和发展可能性
• 学会评估自己的能力，强项、弱项和发
展可能
从上司的角度看
• 和员工进行具体和系统化的目标和成绩
约定和论证。
• 员工认同约定的目标
• 谈论期望的管理能力和领导行为，以便
作出约定。
• 促进员工的效能激励，自发性和发展
• 及早认识领导潜能和缺陷,采取解决措施
尽管我们总是有意无意地对员工进行评价，
但没有固定的条文和系统。我们不禁得问：
我们评价是否正确得当？我们是否应集中于
工作和领导行为、管理能力等方面的共同重
要特性？我们的评价是否具有可比性？我们
是否注意到，哪些行为对于工作是必需的？
为把握效绩的波动,我们是否经常进行评估?
我们是否将评估成绩都记录在案？
为确定上述内容，一个统一的系统将是重要
的辅助工具。这并非是完美主义，也不是形
式主义。我们的目标是，在目标约定时以及
效绩和领导行为评估时排除意外情况和随意
性，并将主观性降低到最低点。
时间和过程
每年进行目标约定和评定谈话
决定战略规划之后，新年开始以前进行目
标约定谈话。
每公历年结束后，最迟2月底进行评定谈
话。
除此以外，当某员工调任至另一上司处也
可进行评估谈话。过程如下：
3. 系统
该系统并不是只由表格和填表技术组成。如
第二点提到，过程的所有阶段都是同等重要
的。整个评估过程中对工作和领导行为系统
化的接受和员工谈话彻底的准备工作和有针
对性的实施都是系统的组成部分。谈话时必
须注意并接受的一点是，员工对自身和工作
成绩也有自己和看法。应该开放地对待这一
想法，即使该想法和上司有所偏差。
4. 作为评定基础的任务和要还应描述
当上司对员工的任务进行评估时，总是选择
性的接收。因此，这也是可以理解的，即上
司可能只看到某些工作，而忘记了或没有注
意到其他工作。
谈话应涉及所有的工作，包括约定目标
已达到目标和该任务必需的工作和管理行
为。因此任务和要求描述是确定员工要求
和良好基础。同时这也是评价每位员工效
绩和领导行为的重要基础。任务和要求描
述是系统的组成部分。假如不曾作过描述，
上司就回忆一下所有有关工作情况、包括
员工的目标。
5. 工作目标
正确拟定的目标不仅不会限制上司和员工
的活动范围,相反是共同针对目标行为的基础。
正如整个企业必须通过企业规划制定特定的目
标,每个职员尤其是AT职员的行为也应具有目
标性。
只有当目标被约定，经常得到检查经过更
改并最终确定下来时，目标约定和评价过程才
真正成为人事和管理发展的核心部分。这时，
与任务和要求描述相结合，了解员工工作和领
导行为的强项和弱项才有了一个坚实的基础。
重要的是在将来的员工谈话中回涉到工作
目标，并基于观察谈论目标和任务完成状况。这
儿首先是要讨论良好业绩或较差业绩的原因。
6. 评定特性
仅仅集中于特性限制了评价余地。另一方
面上司被要求深入了解特性和管理能力。这样
评价具有可比性。另一方面应用可观察的标准
对特性进行描述，使评价者对特性进行同等评
述，评价尺度也得以统一。很重要的一个观点
是，我们所选择的特性包括其描述非常接近于
我们的领导特性，正如其在SQMP原则中被描
述的一样。因此系统有助于实现一种统一的
被席勒（Schoeller）集团所认可的领导风格。
同时系统也适合于按照其他企业和期望,对具
可比性的任务中特性的体现进行比较。
系统包括两大类型特性：
1）、被评价员工的工作和业绩行为
2）、领导行为
假如被评价员工不承担人事责任，则其领导行
为不需评价。
7. 评定等级
工作、业绩和领导行为的 5 个评价等级有助
于保证评价的可比性,它可在有待改进和优良
业绩之间分出等级。
5个评价等级使表明评价特性的完成程度成为
可能。评价特性都尽可能真实地加以描述。
评价时使用下列尺度：
5- 远远超出要求
4- 超额完成要求
3- 完全完成要求
2- 基本完成要求
1- 没有完成要求
8. 对单个特性的补充：
评价者可利用社会实际地方阐述其评价和重要
的观察等。
9. 关于已约定提升员工措施的说明：
上司作出的员工工作和领导行为的评价是根据
经验得出的员工业绩评价。它构筑了员工潜能
评价的基础，而潜能评价又是人事规划措施的
一个重要指数。
主管人事部门员工尤其是人事中心部门的员工
是上司和职员确定提升活动的谈话对象。负责
实施提升活动则是上司们的份内事。
10、 员工表态和签名：
员工的上司之间必须相互坦诚和信任。这也符
合我们的领导理念。因此员工和上司在一种极
度客观的、相互了解业绩和行为评价的基础上
进行谈论。但上司对最终的评价负责。员工谈
话结束后，员工应表态，并作阅后签字。上司
也要签字，表明他对员工谈话结果负责。
上一级领导签字，以示他对结果的了解。
已约定的措施是人事事务的重要基础，这样活
动都由上司介入。
假如员工认为某员工谈话结果导致了评价中的
误会，他可要求新一轮谈话，该谈话会有上一
级领导和一位BR成员加入。
11. 目标约定及员工谈话的执行和错误的避免
a) 目标约定时应注意以下基本原则：
• 目标可通过项目定义具体化，目标共有3种
类型
--战略目标
--策略目标的？？
--员工发展目标
• 具有挑战性，可达到性
• 员工能影响目标的完成
• 工具和资源俱全
• 有可测量性（如时间,百分比，马克）
• 目标业绩
b）员工谈话
为了相互的协作并达到结果的高度一致性，在
员工谈话中应遵循以下几个基本原则：
上司在员工谈话日期一周前通知该员工。并要
求员工作好准备，对自己的行为和成绩作一个
自我评价。员工不还应考虑如何才能进一步提
高自己能力。
每个员工谈话都有一个建设性的目标。它应对
已取得成绩和所表现的工作和领导任为作一回
顾，和有关必须的改进（措施）一起为进一步
提高业绩作贡献。
根据经验，问题和困难的产生一般是由于对谈
话准备不足或谈话过于匆忙或评价某些行为标
准时缺乏小心。
当上司所得的评价不能在观察场景中经过具体
细致地行为观察再次证实时，愤怒的反应和矛
盾就可能产生。
员工谈话中重要的不仅是内容，同时也包括形
式。它应是上司和员工之间的谈话。员工有可
能抵触或不接受某个批评。这种态度可能和对
谈话的错误态度有关，也可能和缺乏个人自信
相关。员工可能将最微小的批评视为自己无法
接受和个人价值的贬低。在这种情况下，上司
不应进一步批评，也不应再次提及，而应再次
强调谈话的目的。
只有当员工通过谈话更好的了解了他做的好的
和不好的情况。
-----------------------
一、一般资料：
上司： 员工：
姓名： 姓名：
职务：
部门/车间：
二、对达到目标和完成任务的评估：
备注：
任务要求
任务要求
任务要求
任务完成
任务完成
备注：
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
任务要求
任务完成
备注：
3. 主要任务的更改
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
备注：
员 工
上 司
经常检查任务的提出，管理能力最低要求的确定和已达目标
（辅助手段：工作岗位描述，能力概述目标约定谈话。）
观察/接受阶段
编写上司评价和员工自己鉴定
和上一级领导协商，也可能和P部门
上司和员工互换鉴定
约定谈话日期
将员工谈话付诸实践
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一年中常和MA谈话
一年中经常和MA谈话
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/绩效考评/员工评定表（翻译稿）.doc |
工作绩效考核
工作绩效考核也被称作绩效考核，从定义上理解，所谓工作绩效考核就是组织的各级管
理者通过某种手段对其下层的工作完成情况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程
的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成情况，更重要的是在于通过这些评价去
指导员工进行有计划的工作改进，以达到组织发展的要求。
1.
工作要项：是指工作中最重要的部分。在考绩时，我们并不是事无巨细地去评估每件事
情而是以工作要项做为考核的基准，而且所有考核的要项都应当由主管与部属事先订
好，在双方共同接受的前提下，方可在考核中执行。
2.
绩效标准：是指部属完成工作达到可接受的程度。工作要项指出“做什么”，绩效标准则
说明该“如何做”。这个标准是判定绩效的基础。
3.
评估：它是指衡量与判断工作完成情况的质量和数量。这部分工作永远是由主管担任，
间或有部属参与即考核的“自我评估”。自我评价的结果一般做参考性使用。
4.
评估面谈：指发生在主管（主考人）与部属（受考人）之间就评估所做的讨论。面谈内
容包括下列各点：
1. 让部属知道主管对他的评估。
2. 两方面同意一个公平的评估的方案。
3. 双方都对评估的结果形成统一的看法。
4. 双方对工作中应改进的部分进行讨论。
5. 双方对绩效改进计划形成一致的意见。
5.
在职辅导：经过评估面谈后，主管与部属都已各自“归位”，回到了各自日常的工作岗位
。这时，对部属施以在职辅导就变成主管日常工作的一部分了。这种辅导应是（当部
属犯错时）。在职辅导是更新工作要项与更新绩效标准媒介。通过在职辅导，使得员
工的工作在考绩的基础上得到有效的运用。
表7-
1所列，是以绩效改进为目的的考绩与薪资管理为目的的考绩两者之间的差别。显然，这
两者考绩必须分开，这种做法是针对薪资管理和绩效改进分别举办年度考绩，两者间隔
六个月。
表7-1 两种考绩的比较
| |为薪资管理所做的考绩 |为改进绩效所做的考绩 |
|观点 |向后 |向前 |
|考虑 |整体表现 |细节表现 |
|比较对象 |其他人 |工作标准与目标 |
|决定者 |主管、高级主管、人事部|主管与部属 |
| |门 | |
|面谈气氛 |主观情绪化 |客观、理智 |
|衡量因素 |薪资范围、公司财务、通|绩效 |
| |货膨胀、年资、绩效、学| |
| |历等 | |
1. 做好一项工作的成就感。
2. 做得好有人赏识。
3. 实际完成了工作。
4. 担负更多的工作责任。
5. 在工作中成长。
（五）绩效评估与沟通。主管要能评估部属的工作绩效，也能把评估的结果传达给部属
知道。这种评估与沟通的过程应该是经常而且继续的工作；不应拖到年度考核面谈时才
做；也不应该只是完全依赖日常的非正式的监督。
（六）辅助改进。考评应能衡量出一项工作中所包涵的各部分执行的情况，要能指出部
属能力所在，也要能指出何处需要加强。当主管掌握了这些资料而且与部属取得一致的
看法后，接着就要研订一项绩效改进计划并付诸实行。
（七）始终支持员工，建立信赖感。建立并维持与员工的相互信赖，是一具成功的主管
所必需的。主管不能只顾组织的需要，也要试着并满足部属的需求。
有许多方式可以建立信赖，其中最直接明了的一种就是赞扬部属，并在事情做完后肯定
其价值。另一种方式就是主管对部属的兴趣、家庭、问题或其他切身的事表示个人的关
心。当然，主管也要对他的部属在公司未来的前程发展表示足够的重视。
（八）绩效奖励。奖励可以用金钱的方式，如奖金、加薪、红利、奖励、奖品等，也可
用非金钱的方式，如表扬、分派特别的工作，如重责任、授权、征徇其意见与建议、较
好的工作环境、身份的显示等。
（四）主考者要接受培训。主管们光是了解与接受仍然不够，他们还必须具备应有的技
术来完成该计划。
主管应具备的技能有：
1. 如何订出工作要项。
2. 如何评估绩效。
3. 如何做评估面谈。
4. 如何发展一个绩效的改进计划。
5. 如何辅导。
（五）要有适当的控制。既便主管们都能接受考绩计划，他们的上一级管理者也希望能
照章实行，考绩作业还是应该视为一件“必须做”的事，以致于许多“该做”的事都没有做
。总之，考绩作业是一项强制性的工作，而非自愿性的工作。因此，为使考绩作业的顺
利进展，适当的控制上必不可少的。
最重要的是主管应把握以下两点：1.评估面谈的目的在于讨论工作绩效而不是人格的问
题；2.是注重未来要做的而不是既往已做的。
1. 二点方针。
1.
建立并维持彼此的依赖，那么花几分钟作应酬式的交谈也是值得。怎样是属于彼此互信
的面谈气氛？怎样的气氛又不是呢？下表将两者对照做一比较（见表7-9）
表7-9 面谈气氛
|充满信赖的气氛 |缺乏信赖的气氛 |
|自在，轻松 |紧张，恐惧，急躁 |
|舒适 |不舒服 |
|友善，温暖 |正式，冷峻 |
|敢自由开朗地说话 |不敢放开说话 |
|信任 |挑战，辩解 |
|倾听 |插嘴 |
|明白 |不明白 |
|接受批评而无怨 |怨恨别人的批评 |
|不同意别人的意见时也不攻击别人 |争辩，侮谩对方 |
2.
清楚地说明面谈的目的。主管要用积极的字眼清楚地让部属明了此次面谈要做什么。
3. 鼓励部属说话。面谈一定要是双向的沟通。
4.
倾听不打岔。要在倾听的过程中挖掘对方的想法，以及他的感觉，而不只是保持缄默不
说话。
5.
避免对立及冲突。虽然双方能表示不同见解，但主管应避免造成对立及争辩的场面。
6. 集中在绩效，而不在性格。因为这是绩效面谈。
7. 集中在未来而非过去。
8. 优点与缺点并重。
9. 该结束时立刻停止。
10. 以积极的方式结束面谈。要使部属离开时满怀积极的意念。
（二）面谈的技巧。
1. 坦诚想见，把考绩表拿给部属看，不要藏起来。
2. 就部属的考绩作解释。
3. 不要怕承认错误，考核只是暂性的。
4. 摘述要点。讨论完毕之后，再与部属一起回顾将重要的地方浏览一遍。
（三）面谈检查表。下面六点可以作为主管在考评面谈时的检查表：
1.
面谈的重点。重点是放在工作成果还是个人的性格？如果是性格，是否与工作的成果有
关？批评是针对个人还是针对工作？
2. 注重实例。所提出的意见理由是否明确？是否有具体的事例？
3. 决定原因。是否找出好多原因？是否找到真正原因？
4.
双向交流。是否太专断了？大部分时间都是谁在说话？是否有平等交换意见的讨论？
5. 建立目标。是否以部属能测知进步的方式建立目标？目标是具体的还是一般性的？
6. 激励部属。我是否表现出对部属的关切？是否积极地激励他们？
（四）面谈结果的评价。
1. 面谈是否达到目的？是否帮助了部属？怎样才能更有效？
2. 如果重新评估面谈，方式如何改进？有什么遗漏？有哪些无用的讨论应予以删除？
3. 我学到什么新东西？关于辅导技巧？关于我自己？关于我的机构？
4. 谁说话较多？是否真正注意部属所说的话？
5. 是否满意这次面谈？是否与部属有了更深的了解？
6. 是否觉得下次面谈会更有效？
表7-10 选择绩效改进要点之方法
|绩效 |不易改变 |容易改变 |
|急需改进 |列入长期改进计划，或协|最先做！ |
| |助员工予以酬劳奖励，或| |
| |与其一起进行 | |
|暂不急于改进 |目前暂时可去操心 |选作第二目标。能助于改|
| | |进其他困难的工作。 |
一个有效的计划应符合下列四点要求：
1. 实际。计划内容应与待改进的绩效相关。
2. 时间性。计划必须有截止日期。
3. 具体。应做之事必须阐述清楚。
4. 计划要获得认同。主管与部属双方都应该接受这个计划并努力实行。
表7-11
个人发展计划表（改进工作绩效用）
|应改变项目 |个人发展计划 |达成与否 |
|1．过去12个月未尽之职 | | |
|责，或其弱点： | | |
|2．计划培养之个人优点 | | |
|： | | |
表7-12 个人发展计划表（升迁用）
|理想职位 |准备的步骤 |达成与否 |
| | | |
表7-13 个人发展计划改进方案表
|改进事项 |
|组织外活动 |组织内活动 |个人自我改进活动 |
| | | |
表7-14
为改进时间管理能力的个人发展计划
|改进事项：时间运用能力 |
|组织外活动 |组织内活动 |个人自我改进活动 |
|（由部属完成） |（由主管完成） |（由部属完成） |
|读书：如何控制你的时间|派部属加入由精于时间管|与一名善于利用时间的经|
|与生命 |理的经理所领导的专案小|理面谈请教，并选择二至|
| |组或安排与其会谈。 |三项工作亲自练习。 |
| | | |
|参加时间管理讲习会 |以一周的时间，每天示范|每天订出“工作项目表”，|
| |给部属看你如何安排控制|并排定优先顺序。 |
| |你自己的时间。 | |
| | | |
| | |将每一项成绩予以记录。|
| |让部属看你为他所做的“ | |
| |工作项目表”及“工作完成| |
| |/未完成检查表”。对于任|把“工作项目表”逐项加上|
| |何有效的表现均应特别予|预计完成的时间 |
| |以鼓励。 | |
| | |记录是否准时完成。 |
| | |不要让自己利用加班或早|
| | |到来清除积压的工作。 |
| | |检视过去三个月的行事历|
| | |。找出不必要的事情。然|
| | |后，计划下个月的行事，|
| | |并予以改进。 |
P409
|员工绩效计划与评价 |
|姓名 |绩效计划开始日期 |
|职位 |进度检讨日期 |
|聘用日期 |任现职日期 |派属现任主管 | | |
| | |日期 | | |
|公司 |部门 | | | |
| | | |
| | | |
| |绩效评量日期 |
绩效计划
|责任 |绩效因素与成果 |优先顺序|
|（列举主要职责 |具体列出在评核期间员工在合理情况下应达成的 |及 |
|） |成果。并说明评量的方法。如不能以数字表示， |目 |
| |则用文字说明应达成之情况 |标 |
| | | |
| | | |
P410
绩效计划
|实际成效 |额外成就 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |附加任何责任（额外的职责，不论对员工成就|
| |在下或负面效应，均应指出）。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |人际关系（与工作有关者）指出对他人成就的|
| |具体影响。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |综合评等 |
| |就员工实际成效与绩效计划对照检核。重点应|
| |放在绩效计划的优先次序，预订期限，成就量|
| |等因素。在下列各项中选取最适当的一项。 |
| |不满意——不达到预期水准，必须加以改进。 |
| |可接受——多数重要项目已达预期水准。 |
| |满意——少数重要项目超出预期水准。 |
| |超出平均水准——多项重要项目均超出预期水准|
| |。 |
| |优秀——大部分重要项目均超出预期水准。 |
| | |
| |
|辅导摘要 |
|员工的长处 ： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|发展需要： |
| |
| |
| |
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| |
|面谈重要评语 |
|在考绩面谈中，您或部属所提出的重要补充事项。 |
| |
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| |
| |
| |
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| |
| |
| |
|（主管签名） |
|（日期） |
|员工意见栏 |
|受考员工对于考绩如欲表示同意/不同意之意见可利用此栏。 |
| |
| |
| |
| |
| |
|本人已与主管一同检讨此项考绩。本人签名仅表示知道绩效考评之结果，并不 |
|意味着本 人同意该等考评。 |
| |
|（员工签名） |
|（日期） |
|高阶主管复核 |
|如有何意见，请书写于本栏 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|（复核人签名） |
|（日期） |
年度考绩表P421
| |
|工作质量 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|工作质差，经 |不经心，易犯 |符合精确，整 |精确，整齐超 |精确与整齐都 |
|常犯错，经常 |错误，工作勉 |齐的最低要求 |出最低要求； |能一直保持高 |
|需要检查及重 |强可以接受。 |，工作品质达 |很少有错误； |水准。交付工 |
|做。 | |到平均水准， |交待事项执行 |作中可信任， |
| | |需要一般的督 |良好；需要督 |极少需要生重 |
| | |导。 |导之处很少。 |做，也极少需 |
| | | | |要督导。 |
|评语： |
|出 勤 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|经常缺席，迟 |出勤不规律。 |偶尔请假，迟 |很少请假，迟 |出勤记录极佳 |
|到。事前不请 |很少事先请假 |到、早退。能 |到、早退。永 |。永远准时坚 |
|假。不能让人 |。不能令人放 |事先报告。 |远事先报告， |守工作岗位。 |
|信任。 |心交付工作。 | |可资信赖。 |很值得信赖。 |
|评语： |
|工作知识 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|知识明显不足 |工作知识不足 |程度的工作知 |在相当好的工 |对指派之工作 |
|，职责所知极 |，对职责了解 |识，尚需一些 |作知识。了解 |在极佳的知识 |
|少，需要相当 |不够。 |指导。 |深入；偶尔需 |。极少需要指 |
|多的说明。 | | |要指引。 |引。能力极强 |
| | | | |。 |
|评语： |
|工作态度 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|很难一起与人 |偶尔不听命且 |尽力与人配合 |大部分情形都 |永远与人配合 |
|合作；好惹事 |不争辩；比较 |；一般来说很 |能在工作上与 |。对工作具有 |
|端；不合作； |顽固。 |顺和也很善解 |人合作。助人 |高度兴趣。予 |
|粗鲁。 | |人意。 |不落人后。 |人份外的帮助 |
| | | | |。具有快乐的 |
| | | | |个性。 |
| |
|5工作数量 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|动作慢，工作 |工作进度慢， |工作速度各稳 |工作快，经常 |工作声速，一 |
|很少，浪费时 |需要鼓励与敦 |定，达到最低 |驻超出要求。 |直超出要求。 |
|间。 |促。 |要求。 | | |
|评语： |
|6才 能 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|似乎无法学习 |学习新工作缓 |不快不慢。能 |吸收快，学习 |适应力强。弹 |
|新的工作，不 |慢，转换工人 |够担任一些相 |新工作轻松绝 |性大。轻松掌 |
|能调整去适应 |选及了解新任 |关的工作。处 |少困难。 |握新工作处理 |
|工作的变化。 |务均有困难。 |理新工作有困 | |不同之工作毫 |
|抗拒变化。 | |难。 | |无困难。 |
|评语： |
|7规 划 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|组织能力很差 |组织差，仅能 |曾犯若干错误 |极少犯错，大 |几乎不曾犯错 |
|。 |把事情做完而 |，但大体而言 |多数时间都能 |。永远是有系 |
| |已。 |，能有组织地 |在组织地加以 |统地完成工作 |
| | |完成任务。 |利用来完成任 |。 |
| | | |务。 | |
|评语： |
|8自发性 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|从未自动去从 |做事需要一些 |很少追求新工 |偶尔追求新的 |完全是自动自 |
|事工作。需要 |督促。不喜欢 |作。必要时曾 |事物赋予责任 |发型。承负范 |
|不断地督促。 |负责。少有意 |承担新的责任 |时，表现良好 |围以外的责任 |
|无意志也无雄 |愿，得过且过 |，但不情愿。 |，偶尔提出建 |。高度警觉并 |
|心。 |。 |喜欢经常性的 |议。 |富建设性。 |
| | |工作。 | | |
|评语： |
|9创造性：在解决工作上的问题时是否充分表现出想象力及创意。 |
| |不满意 | |勉 | |可 接 | |良 | |优 |
| | | |强 | |受 | |好 | |秀 |
|绝少提出新观 |偶尔就已有的 |曾注意去寻找 |随时提供解决 |对其职责内或 |
|念或建议。 |原则或程序提 |完成任务的更 |总问题的新途 |职责以处的问 |
| |出新的适用方 |好方法。 |径。 |题均有独特的 |
| |向。 | | |解决方法。 |
|评语： |
|10个人仪容： |
| |以上考绩曾与本人一同检讨。 |
| | |
|主管签字 | |
| |受考人签名 |
| | |
| | |
|面谈日期 | |
|11讨 论 |
|（A）该员觉得哪些是改进其效率所必需要做的？ |
| |
| |
| |
| |
|（B）该员是否满意其工作？ |
| |
| |
| |
| |
|（C）为增进该员在本公司的价值，应如何着手？ |
| |
| |
| |
| |
|（D）目标： |
| |
| |
| |
| |
|（E）其他意见： |
| |
| |
| |
-----------------------
绩效计划变更（在绩效计划与评量截截止前如有变更，填注于此栏）。
← 主管们应将平等就业、工业安全卫生、及员工发展的职责等纳入绩效计划之中。
← 绩效优先顺序：使用下列代号：
A-最重要 B-非常重要 C-重要 D-可有可无
← 目标系指完成日期，完成的工作量等。
续表
续表
□ 应加改进
本项系指员工的仪表，服饰与整体外观。是否能符合工作要示的标准？
□ 满意
服饰标准往往因工作性质而有不同，此点在评量时应先考虑。
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/绩效考评/工作绩效考核.doc |
Date of last appraisal: |
| |
| |yy/mm/dd |
|上次业绩评估的日 | |
|期 | |
|Date of this | |
|appraisal: | |
|此次业绩评估的日 |yy/mm/dd |
|期 | |
|综合绩效考评（总评页） |
|Employee| |Hire | |
|: | |Date: | |
|职员姓名| |受聘日期 | |
|Job | |Dept.: | |Location: | |
|Title: | | | | | |
|职务 | |部门 | |工作城市 | |
|Length of Time in Current | |
|Position: | |
|在现在职位上的工作时间 | |
|Supervisor | |Supervisor | |
|Name: | |Title: | |
|主管姓名 | |主管的职务 | |
|目标 | | |绩效 | | |绩效 | | | | |总评等级(得分) | | |
|项目 | | |项目 | | |项目 | | | | | | | |
|总得 | | |总得 | | |总得 | | | | | | | |
|分 | | |分 | | |分 | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |1 |2 |3 |4 |5 |
| | | | | | | | | | | | | | |
|总评等级(自评) | | | | | | | |
| |得分 |1 |2 |3 |4 |5 | |
|签字： | | | | | | | |
|总评等级(经理评) | | | | | | | |
| |得分 |1 |2 |3 |4 |5 | |
|签字： | | | | | | | |
备注：
|1 |2 |3 |4 |5 |
| | | | |工作表现及业 |
|工作表现及业 |工作表现及业 |工作表现及业 |工作表现及业 |绩超出所从事 |
|绩远远低于所 |绩在某些方面 |绩 |绩 不仅达到 |的职位标准， |
|从事的 |低于所从事的 |达到所从事的 |所从事的职位 |并各方面有杰 |
|职位要求 |职位要求 |职位要求 |要求， |出表现 |
| | | |而且在某些方 | |
| | | |面超出标准 | |
ESB（公司战略预算）综合绩效考评表 (目标页)
|部门名称： |市场部 |
|目标设定时间： | |目标设定定人： | |
|目标实施周期： | |目标考核对象： | |
|公司战略目标（由公司董事会确定） |
1.
2.
3.
4.
5.
|部门目标 |
|目标内容 |目标达成情况 |权重分 |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
| | |1 2 3 4 5 | | |
|部门目标完成状况得分 | | | |
|岗位职责与绩效考评要项|
| |绩效考评要项 |
| | |
|(市场信息的反馈与追踪 |1．重点用户的信息反馈, |
|综合服务能力 |追踪及处理方法，与结果的|
|落实销售指标 |检验 |
|宣传STAC，寻找新的商机，开拓市场 |2．用户、分销商的满意度 |
| |调查 |
| |3．本地区的实际容量与销 |
| |量对比 |
| |4．销售指标以外的销售业 |
| |绩 |
备注
权重：反映该考评项目在总评估中的重要程度，可用百分比表示，也可直接用分数表示
ESB：企业互动战略（Enterprise Strategic
Budgeting），注重企业内外的综合平衡考核
ESB（公司战略预算）综合绩效考评表 (绩效页)
|市场信息的 |1( 2( 3( 4( 5( |
|反馈、质量 | |
|与时效 | |
|权重分： |不准确， | 不准确， | 较准确，| | |
| |且不及时 |尚及时 |不及时 |准确、及时| |
|权重得分： | | | |， | |
| | | | |并追踪迅速| |
|综合的服务 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|能力 | |
|权重分： |技术水平一般|技术尚可， |技术胜任，|技术胜任，| |
| |， |学术知识不 |学术知识尚|学术胜任，| |
|权重得分： |学术知识缺乏|足， |可， |销售胜任 | |
| |， |销售技能尚 |销售技能尚| | |
| |销售技能较低|可 |可 | | |
|销售指标的 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|落实 | |
|权重分： |销售计划制定|计划有出入 |计划实际，|计划实际偏| |
| |不科学，落实|，落实50% |落实80% |高，落实90| |
|权重得分： |不可能 | | |% | |
|销售计划制 | 1( 2( 3( 4( 5( |
|定不科学， | |
|落实不可能 | |
|宣传STAC、 |个人形象较差|个人形象较 |个人形象较|个人形象较| |
|促进SYSMEX |，产品知识缺|好，产品知 |佳，产品知|佳，产品知| |
|产品的销售 |乏，热情不足|识缺乏，热 |识充足，热|识充足，热| |
|1( 2( 3( 4(| |情尚可 |情不足 |情饱满 | |
|5( | | | | | |
|权重分： | | | | | |
|权重得分： | | | | | |
|寻找商机， | 1( 2( 3( 4( 5( |
|开拓市场 | |
|权重分： |头脑不灵活，|头脑灵活， |头脑灵活，|头脑灵活，| |
| |勇气不足， |勇气不足， |勇气足， |勇气足且有| |
|权重得分： |信心不足 |信心不足 |信心不足 |业绩，信心| |
| | | | |足 | |
|附加平衡分数（-3 -2 -1 0 +1 +2 |绩效权重总分： |
|+3分）： |绩效权重得分： |
| | |
|理由： | |
| |绩效综合得分 |
评 估 表
A 责任心 成绩 1 - 5
|1 |2 |3 |4 |5 |
|工作责任心不强|工作疏忽，经常|工作失误情况较|责任感强，工作|具有强烈的责 |
|，可避免的错误|出错，屡次提醒|少，能够维护公|完成状况超出公|任感，随时注 |
|频繁出现 |未有改进 |司利益 |司期望值 |意维护公司利 |
| | | | |益与形象 |
| |
|B 团队精神 成绩 1 |
|- 5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|与同事或客户无|在团队决定与个|参与/接受并支 |与同事及客户合|与同事及客户 |
|法合作，并不支|人意识相抵触时|持团队的决定，|作热忱，参与/ |有效合作以达 |
|持及维护团队的|不能服从大局 |与同事相处和睦|接受并支持团队|共同目标，为 |
|决定 | | |的决定 |团队决策献技 |
| | | | |献策 |
| |
|C 工作热情与积极主动性 成绩 ( 1 - |
|5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|被动工作，照章|以领导检查为工|能够主动承担工|积极主动地承担|积极主动地承 |
|办事，偷懒，需|作导向，不能积|作任务并认真完|工作任务，能够|担工作任务， |
|不断监督与检查|极主动地承担工|成，具有工作热|提出新方法以促|能够提出有创 |
| |作任务，需经常|情 |进工作的有效进|新的工作方法 |
| |监督与检查 | |行 |，勇于从正面 |
| | | | |角度反映不同 |
| | | | |意见 |
| | | | | |
| |
|D 工作量与工作效率 成绩 ( 1 –|
|5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|工作慢，很少能| |有始有终地完成|有效地管理时间|高效、高质完 |
|按时完成任务，| |工作任务及计划|，并如期完成工|成工作，超出 |
|工作质量差 | | |作 |公司及客户期 |
| | | | |望值 |
| | | | | |
| |
|E 自我管理能力与汇报反馈能力。 成绩 ( 1 –|
|5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|不遵守公司的规|自我管理能力不|自我管理能力尚|善于自我管理，|善于自我管理 |
|章制度及工作程|强，但能基本遵|可，能遵守公司|并遵守公司的管|，并遵守公司 |
|序，个人没有发|守公司的规章制|的规章制度及工|理规范，将个人|的管理性规范 |
|展目标，工作中|度及工作程序；|作程序；个人发|的发展与公司的|，寻找具有挑 |
|遇到的问题从不|随欲而安，个人|展目标明确 |长短期目标结合|战性机会，追 |
|汇报与反馈相关|发展目标不明确| | |求自我发展 |
|信息 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| |
| |
| |
| |
|F学习能力 成绩 ( 1 – 5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
| |学习缓慢，但通|学习速度尚可，|学习快速，记忆|领悟力强，拥 |
| |常能记住，但不|能经常向主管请|良好 |有最新专业知 |
| |一定理解， |教 | |识，善于在工 |
| | | | |作中学习 |
| | | | | |
| |
|G 沟通能力 成绩 ( 1 - 5|
|1 |2 |3 |4 |5 |
|不能与同事及客|经常出现与同事|注意与同事及客|坦诚/主动/正面|及时/坦诚/主 |
|户进行交流与沟|或客户不能沟通|户沟通的方式方|地与公司同仁交|动/正面与公司|
|通，不具备口头|的现象；具备口|法，具备口头及|流信息，并能主|同仁分享信息 |
|及书面表达能力|头表达能力，但|书面表达能力 |动反馈与汇报；|；能主动反馈 |
| |书面表达能力较| |具备很好的口头|与汇报，在交 |
| |差 | |及书面表达能力|流中发现商机 |
| | | | |；具备很好的 |
| | | | |口头及书面表 |
| | | | |达能力，并善 |
| | | | |于倾听 |
| | | | | |
| |
|H 出勤 成绩 ( 1 – |
|5 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
| | | | | |
|请假或迟到、早|经常请假或迟到|偶尔请假或早退|很少请假与迟到|从不请假，从 |
|退过多，有旷工|、早退，无旷工|，无旷工 |、早退，无旷工|不迟到、早退 |
|现象出一 | | | |，无旷工 |
| | | | | |
| | | | | |
| 迟到 次 早退 次 请假 天 旷工 天 |
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STAC 兰桥医学技术有限公司
绩 效 考 评 表
| 0 | negative_file/远卓—兰桥医学科技人力资源咨询全案 24.6MB/绩效考评/绩效考评/ESB╫█║╧╝¿╨º┐╝╞└▒φú¿╞╒═¿ú⌐ú¿╩╨│í▓┐-║╪ú⌐.doc |
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