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本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名：移动商务APP开发 实验题目：wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发 学生姓名：葛展鹏 学号：201717080924 专业班级：园艺172 实验指导教师： 姓名王志强 学科 学生姓名 葛展鹏 专业班级 园艺172 学号 201717080924 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包3、Fish游戏素材打包 实验心得（不够加页） 先打开数据库然后调试模式然后再是平台 画面不是很清晰，只有部分有背景，也没声音游戏优化也没好，很卡，不流畅
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negative_file/园艺172葛展鹏201717080924.docx
北京大学EMBA国际高等教育 《市场营销管理学》 课程笔记和复习要点 （第1－5章）共15章 授课教师：夏业良 博士 教材：《营销管理》 1. 市场营销学概述 第1节 市场营销与市场营销学   一、Marketing的双重含义 “市场营销学”或“营销学”译自英语Marketing一词，它作为一门新兴的学科，20世纪 初产生于美国。 Marketing一词在英语里具有双重含义，既是一种经济行为，一种实践活动，又是一 门科学。当Marketing表示一种经济行为、一种实践活动时译为“市场营销”，而表示一门 科学时，则译为“市场营销学”。前者是指由企业等组织所进行的市场营销活动；后者是 指主要研究企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律性的科学。 二、市场营销的定义 市场营销中最重要，最棘手的概念上的问题之一也许就是其定义了。国内外学者对市 场营销已下过上百种不同的定义，迄今为止还没有一个被广泛承认的统一的定义。市场 营销的定义具有多样性的特点，一是因学者不同而异，即不同的研究机关和学者采用不 同的定义；二是因时代不同而异，即同样的研究机关和学者也会随时代的变化而改变其 定义的内容。下面介绍几个比较有代表性的定义。 （一）杜拉克的定义 市场营销不只是一个比销售更广的概念，也并不是一个完全专门化的活动，它与整个 企业相关联。所谓市场营销就是从事业活动的最终结果这一观念，即顾客观念出发所看 到的事业整体。因此，市场营销的领域和责任范围必须涉及到企业的所有部门。 （二）菲利普·科特勒的定义 1、市场营销，是指通过交换过程来满足需求和欲望的、有目的的人类活动。（1976 年） 2、市场营销，是指个人和集体通过创造、提供、并同他人交换产品和价值，以获得 其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（1996年） （三）日本市场营销协会（JMA）的定义 市场营销，是指企业及其组织从全球的视野出发，取得同顾客相互理解，通过公正的 竞争来创造市场的综合性活动。（1990年） （四）美国市场营销协会（AMA）的定义 1、市场营销，是指将产品和劳务从生产地转移到消费地的多种商务活动。（1935年 ） 2、 市场营销，是指引导产品和劳务从生产者达到消费者或用户所进行的商务活动。（1960 年） 3、市场营销，是指为了创造满足个人和组织目标的交换，而策划构思、产品和服务 的活动，以及策划并实施价格、分销、促销的过程。（1985年） （五）纪宝成的定义 所谓市场营销，就是企业在变化的市场环境中，旨在满足消费者需求、实现企业目标的 商务活动过程，包括企业产前的市场调研、产品开发、售后服务、购买者意见反馈、产 品的目标市场选择、价格、渠道、促销策略的确定等一系列与市场有关的企业经营活动 。 上述定义概括起来，不外乎以下三个方面的特点： 1、片面性与全局性。一是把市场营销作为事业概念来理解，认为市场营销是企业及 其他组织的整体事业活动，与企业及其他组织全体相关联，具有全局性，要求全面采用 市场营销手段。另一种是把市场营销当作某种市场营销手段或某种市场营销组合因素来 理解，认为市场营销是一种流通过程，是实现产品从生产者转移到消费者或用户的一种 职能。如AMA35年和60年的定义，实际上就是把市场营销当作一种流通职能，即产品或劳 务的转移。AMA85年的定义和杜拉克的定义则与之相反。 2、作为出发点的顾客与产品。一种是以顾客及其需求和欲望为出发点；而另一种则 是以产品为出发点。前者是根据市场需求和欲望来计划和研制产品，并策划和实施其他 相关活动。后者是策划和实施如何将已生产好的产品引导到消费者或用户手中。 3、抽象与具体。一种定义下得比较抽象、宠统，如JMA、科特勒等的定义；而另一种 则比较具体化，较全面地概括出市场营销活动内容和活动过程，如AMA85年和纪宝成的定 义等。 据作者对92年以来我国出版的50个版本的市场营销学教材的调查，其中采用最多的是 AMA60年的定义，达40%以上；AMA85年的定义约20%；科特勒的定义约为20%；自下定义约 有30%；无明确定义者达20%。 根据以上简单分析，作者较主张采用美国市场营销协会85年的定义，因为它较全面地 表述了市场营销的含义，这一定义具有以下一些特点：（1）明确了市场营销活动的目的 ，即创造交换——实现个人和组织目标的交换；（2）市场营销是一个包括市场调研、分析 、计划（策划）、实施等全部活动的管理过程；（3）交易对象不只限于有形产品，而且 特别提出了构思和服务等无形产品；（4）符合以顾客为导向的市场营销观念；（5）没 有偏重于流通，而是要求全面运用市场营销手段；（6）定义中没有使用生产者、流通业 者、消费者一类词语，这意味着市场营销既适用于以营利为目的的企业活动，也可广泛 运用于非营利组织。 （六）本书的定义 通过以上众多学者和研究机关的市场营销定义的分析，根据市场营销本身的特点，本书 对其作如下定义：市场营销，是指企业及其他组织为在变化的环境中，满足目标市场的 需求和欲望，而制定和实施产品、价格、渠道、促销计划的综合性经营管理活动。（图 1-1） [pic] 三、市场营销学的性质及研究对象 （一）学科性质——市场营销学是一门应用科学，属于管理学的范畴。 （二）建立基础——市场营销学的建立基础是经济科学、行为科学和现代管理理论。 正如世界著名的市场营销学权威、美国西北大学教授菲利普·科特勒所指出：“市场营 销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。 （三）研究对象——主要是以满足顾客需求为中心的企业及其他组织市场营销活动过程 及其规律性。具体地说，市场营销学主要研究以下几个问题：（1）分析问题，即如何对 环境、市场、顾客、竞争者等进行调查分析。（2）选择问题，即如何选择事业领域，选 择拟进入的目标市场。（3）制定计划问题，即如何制定能全面满足目标市场需求和欲望 的产品计划；制定既顾客能接受且愿意接受，又能使企业获利的价格计划；制定最能接 近目标顾客的渠道计划；制定有效的促销计划或沟通计划等。（4）实施问题，即如何对 上述各种计划组织实施，并在实施过程中注意对其调整和控制等。 四、市场营销学的研究方法 市场营销学的研究方法，实际上就是研究市场营销学的各种学派，从不同的角度来研 究市场营销问题。下面介绍四种主要的研究方法。 （一）商品研究法（商品学派）。主要研究特定的商品或产品大类的生产问题，以及 分销和转移给中间商和消费者的问题。他们重视商品的分类，如查尔斯·帕林于1912年首 先提出了商品分类体系，认为“妇女的购买物”有三类：便利品、急需品和选购品。另一 商品研究法的代表人物于1923年也提出了消费品的三分法，即便利品、选购品和特殊品 。 （二）机构研究法（机构学派）。机构研究法认为只有把更多的研究注意力放在组织 上才会对市场营销学这门学科大有裨益。主要研究市场营销系统中的各种机构的特性、 功能及其变革，包括生产者、批发商、零售商以及各种辅助机构。其代表人物为韦尔德 。 （三）职能研究法（职能学派）。职能研究法把市场营销职能分为集中、储存、承担 风险、重新配置、销售、融资、运输等，并研究它们的特性及动态。职能研究法的首倡 者为阿奇·沙奥。 （四）管理研究方法（管理学派）。管理研究方法注重从管理决策的角度研究市场营 销问题。这种方法强调，通过市场营销调研对组织和产品进行明确的市场定位，并且特 别重视管理各构成要素在市场营销学中的运用，如分析、计划、组织、实施和控制等。 一般认为，管理研究方法是市场营销学众多研究方法中最具综合性的一种研究方法。现 代市场营销学多用管理研究法进行研究。菲利普·科特勒教授是管理研究法的世界级著名 权威。   第2节 市场营销学的发展与我国的导入 一、市场营销学的形成与发展 市场营销学作为一门学科于20世纪初产生于美国。若从第一次出现“Marketing市场营 销学”一词算起的话，它已经经历了近100年的发展历程。根据其发展过程，可以划分为 五个发展时期。 （一）萌发时期（1900~1920） “市场营销学”一词首先于1902年出现在美国密歇根大学的学报上。1905年，W·E·克罗 西在宾夕法尼亚大学开设《产品市场营销》课程，1910年，R·S·巴特勒在威斯康星大学开 设了《市场营销方法》的课程。此后，相继在一些大学开设市场营销方面的课程，并发展 了广告术和推销术。学术界开始从商品、机构、职能等不同的角度研究市场营销问题， 出版相关教材和著作，而且陆续提出了一些有关本学科的新概念。 （二）形成时期（1920~1940） 在此期间，学术界开始将各专门学科和各种研究方法的成果加以整合、提炼，逐渐形 成了较为系统的市场营销理论，而且对已出版的各种市场营销学原理论著进行修订，使 市场营销学在理论体系上日趋完善和系统化。 （三）革命时期（1940~1960） 这一时期，一方面，重新评价原有研究成果，另一方面，强调市场营销学理论的科学 性。在此期间，学术界提出了不少新的概念，产生了许多新理论。尤其是市场细分理论 、4 P理论和市场营销观念的提出，使市场营销学发生了革命性的变化。温德尔·史密斯于20 世纪50年代中期提出了市场细分的新概念，从而使市场营销进入一个新阶段，即目标市 场营销阶段。1950年，埃得蒙特·麦加利提出了市场营销学的六职能分类体系。1960年， 麦卡锡在早期职能学派的研究基础上，尤其是在麦加利的六职能的基础上提出了4 P理论，即产品、价格、渠道（地点）、促销，从而使市场营销学有了根本性的发展。此 外，这一时期还出现了一种新型的市场营销观念，这是对传统观念的挑战，强调企业以 市场为导向，全面运用市场营销手段去满足目标市场的需求。 （四）完善时期（1960~1980） 这一时期，一是美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了市场营销组合这一非常重要的 新概念；二是在原来市场营销学总论的基础上分化出了市场营销的各论，即行业分类市 场营销学，如服务市场营销学、房地产市场营销学、非营利组织市场营销学、国际市场 营销学等；三是出现了社会市场营销观念，并以此补充市场营销观念之不足，从而使市 场营销学理论得到进一步完善。 （五）创新时期（1980~ 　） 经过上述四个阶段的发展，市场营销学已成为一门较成熟的学科，建立起了独立、系 统、完整的理论体系。但是，作为一门科学的市场营销学并非静止，而是动态的。它随 着科学技术的进步、社会的发展而不断发展和创新。一是学术界为适应新的环境，创造 了新理论，如90年代美国劳特明教授针对4 P理论提出了4 C（Consumer/顾客、Cost/成本、Convenience/方便、Communication/沟通）理论；二是 为保护地球环境，防止其受到污染，而提出了环境市场营销和绿色市场营销，等等；三 是科学技术在市场营销领域的运用,促进了市场营销手段的现代技术装备，从而出现了网 络营销等。 二、我国市场营销学的导入 我国大陆正式导入市场营销学是在1980年，其明显的标志有二。 （一）举办各种市场营销学培训班或以市场营销学为中心课程的培训班，邀请国外和 香港学者来讲授市场营销学课程。（1）1980年，大连高级管理干部培训中心开学，由美 国六所大学联合组成教师团来任教，市场营销学在美方的课程设置方案中被列为中心课 程。（2）1980年，国家经贸委与国际贸易中心（ITC）合作，在北京举办了两期市场营 销学培训班，邀请美国、加拿大、西德和法国的专家前来讲学。随后相继在北京、天津 、成都等地举办了多期市场营销培训班。（3）1980年广州邀请香港中文大学闵建蜀教授 在广州讲授市场营销学课程。后来又在上海、成都、西安等地多次讲授市场营销学。 （二）市场营销学的导入并非从民间组织开始，而首先是由政府部门组织的。如：大 连培训中心由国家经委、国家科委和教育部与美国政府合作举办；在北京、天津、成都 等地举办的市场营销学培训班均由国家经贸委与国际贸易中心（ITC）合作举办。 我国市场营销学的引进和应用一直受到党和国家的高度重视。并多次将市场营销学写 进了党中央和政府的文件中。《中华人民共和国国民经济和社会发展“九五”计划和2010年 远景目标纲要》对市场营销问题作了许多重要论述。明确指出，国有企业要按照市场需求 组织生产，“搞好市场营销，提高经济效益”等。《中共中央关于国有企业改革和发展若干 重大问题的决定》要求国有企业加强市场营销战略研究，强调“企业要适应市场，制定和 实施明确的市场营销战略”。 我国学术界也非常重视对市场营销学这门新兴学科的研究，并取得了可喜的研究成果 ，据不完全统计，20年约出版了400本教材和著作。 市场营销学在我国的导入和应用，在市场营销学的整个发展历程中非常短暂，较发达 国家其资历很浅，但因受到党和政府以及学术界的高度重视而得到迅速发展。现在不仅 在大学作为一门重要课程开设，而且已在国家教育部新修订的专业目录中作为工商管理 类的专业之一而确立其地位，市场营销与工商管理、会计学、财务管理并驾齐驱。 但必须指出的是，一是学术界对市场营销学的研究还很不尽人意；二是企业界的应用 较国外还存在较大差距。据《销售与市场》和深圳采纳策划有限公司调查结果显示：（1） 69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；（2）65%的企业不懂得制定销售政策；（ 3）71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；（4）61%的企业不知道营销 管理，等等。由此得出结论：中国企业的营销状况目前还处在一个初级探索阶段，没有 一套系统的总体营销战略规划。正如有些企业老总在答卷中指出，“中国企业目前几乎全 部存在这样或那样的问题，或大或小，有些问题源于企业本身的管理机制和个人行为， 但更多的企业是缺乏现代、科学的营销机制。”所以，可以说中国企业正处在一个最需要 市场营销又最缺乏市场营销的时代。 第3节 市场营销观念 一、市场营销观念的含义 企业为了适应不同时期的市场营销环境而发展了自己的市场营销观念。市场营销观念 既不是市场营销行为和市场营销战略体系，也不是市场营销技术和手段。所谓市场营销 观念，实际上是企业开展经营活动时，企业对市场的一种思维方法，是指导企业经营活 动的理念或指导思想，并由其理念来统括企业的一切经营活动。 市场营销观念这一词语在我国市场营销学教科书和著作中，其表达很多，据作者的调 查，50本书中除5本没有提及市场营销观念以外，共有14种表述，如市场营销哲学、营销 管理哲学、营销管理指导思想、市场经营观、企业经营观念、企业经营哲学、市场营销 理念等。其中使用得最多的表述是市场营销观念，约占45%。因此本书采用这一表述。 市场营销观念作为企业的一种经营理念或指导思想基本上可以归结为以下四种因素： （一）顾客导向，即组织的一切思考和行动的中心是消费者或用户。当今社会，企业 为了生存就必须首先了解消费者想要什么，制造满足他们所需的产品，其次是以消费者 能接受的价格和方法进行销售，最后要弄清消费者对产品和销售方法的反应，并将其结 果反映在下一轮市场营销活动中。 （二）目标导向，即组织的一切职能都必须向着共同的目标进行调整和统一。如前述 顾客导向，只凭企业的一部分人和一个部门是不可能实现的，必须把企业的全部门、全 体从业人员的意识和行为调整、统一到实现目标上来，为此企业需要建立起能进行严格 管理调整的管理系统。 （三）利益导向。并非以最大的销量获得利益，而是通过给顾客最大的满足来取得利 益。企业通过自己的经营努力获取收益，从其收益中支付各种费用以及用于再投资等， 可以说，利益的获取是企业生存和发展的必要条件。 同时论述顾客导向和利益导向似乎很矛盾，而市场营销的任务就是要追求两者各自极 限的妥协点，以免矛盾的产生。企业追求的这种利益，我们称其为“适当利润”。市场营 销观念中所说的利益，是指社会能认可的这种适当利润。 （四）社会导向。所谓社会导向就是要求企业追求最大程度地满足顾客、获取适当利 润的同时，也必须重视社会利益，履行其社会责任，并提出了3 C理论，即顾客满意（Consumer satisfaction）、企业利益（Company profits）、社会利益（Community welfare）。 二、市场营销观念的演变 市场营销观念随着经济的发展而不断演变，经历了五个发展阶段，即生产观念 产 品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念。 [pic] （一）生产观念 1、基本思想：以生产为中心，其中心任务是集中一切力量改善设备和工艺，增加产 量。 生产观念认为，顾客喜爱那些随处买到而且价格低廉的产品。这种认为在两种情况下 能够成立且具备合理性。一是对某个产品供不应求，物资短缺。对此，顾客最关心的是 能否买到产品，而不是其他问题。二是产品成本过高，必须扩大生产，降低成本，以吸 引更多的顾客购买。福特是当时在美国奉行生产观念：“扩大生产，降低价格”的典型例 子。首创了大量生产系统，即3S（Standardization/标准化、Simplification/单纯化、 Specialization/ 专门化）和传送带移动组装法。1908年10月发售所开发的T型车只卖850美元，当时一般 汽车为2500~7000美元。1914年T型车价格由850美元降到490美元。T型车产量急剧增加， 1914年为28.3万辆，1916年增加到78.5万辆，1920年高达107.4万辆。 2、背景：卖方市场，物资短缺，供不应求。产品只要生产出来就必定有销路。 3、态度：企业不考虑或很少考虑市场需求问题，其基本态度是生产什么产品就销售 什么产品，顾客就买什么产品。 4、逻辑基础：生产者逻辑，一切都是从生产者出发的。 5、经营形式和手段：如同上述福特汽车公司一样，大量生产，低成本，标准化。 6、目的：生产出产品获取利益。 （二）产品观念 1、基本思想：以产品为中心，其中心任务是提高产品质量，改善性能，降低价格。 这是因为产品观念认为，消费者或用户总是欢迎质量高、性能好、有特色、价格便宜的 产品。 2、背景：卖方市场，但供不应求的现象得到了缓和或趋于缓和。 3、态度：只要产品好，消费者就一定会买，“酒香不怕巷子深”。 4、逻辑基础：生产者逻辑。 5、经营形式和手段：提高生产效率，改进产品的质量和性能。 6、目的：物美价廉获得利益。 7、区别：产品观念本质上与生产观念相同，仍然是企业生产什么就销售什么，但比 生产观念增加了一层竞争的色彩，开始考虑顾客在产品质量、性能、特色、价格等方面 的愿望。生产观念是“以量取胜”，产品观念则是“以质取胜”，“以廉取胜”。 8、“市场营销近视”。“市场营销近视”是指只把注意力放在产品上，而不是放在市场 需求上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变 化，致使企业经营陷入困境。奉行产品观念的企业一般很容易患“市场营销近视”症，他 们过分迷恋自己的产品，总认为自己的产品好，一定是人见人爱，完全忽视市场需求的 变化。 美国的铁道行业是患“市场营销近视”症的典型例子。大约在1960年，列维教授曾在一 篇题为“市场营销近视”的论文中以美国的铁路行业作为主要例证阐述了为什么企业甚至 整个行业会成长到具有强大的权力影响后走向没落。列维认为在19世纪时这个行业替代 了其他形式的陆上运输业，因为它比它们更具效率和效果。然而，20世纪初，内燃机的 兴起以及汽车和卡车成本高、技术还不先进、不可靠，而且并不是那么容易获得。然而 ，其潜在优势显而易见——如果你拥有一辆汽车或卡车，那么你就完全可以对你的运输需 要做主，你可以在方便的时候逐家逐户地去旅行。亨利·福特看到了这样的市场机遇，开 创了批量装配的概念，开始以持续增长的数量生产出可靠、低成本的汽车来。从那时起 ，铁路运输业开始走向滑坡，以至于50年代时这个曾一度辉煌的产业已呈现出最后的没 落景象了。 哪里出错了？列维认为铁路行业的主管们太专注于他们的产品，而忽视了他们所服务 的运输这种消费需求。由于它们的市场营销近视和产品导向，他们没有看到市场不断变 化的事实：铁路业曾经作为早期替代品而取代了当时缺乏吸引力的其他形式的陆上运输 业产品，给消费者提供了一种选择，使得他们在新旧更替中提高了自身的满意程度。因 此，很显然，如果又开发出一种更新、更方便的运输手段，消费者同样会转向它们，如 果铁路业主管们注重他们所服务的需求—运输—而不是他们的产品，他们或许可以加入新 兴的汽车行业中，建立一套整合型的运输系统。换句话说，铁路业的失败应归结于他们 缺乏市场营销导向。 （三）推销观念 1、基本思想：以销售为中心，其中心任务是主动推销和积极促销。 2、背景：供求平衡或供大于求，卖方市场向买方市场转化，产品的销售成为企业的 主要矛盾。 3、态度：只要努力推销某种产品，消费者就会更多地购买。 4、逻辑基础：卖方逻辑，强调企业如何把生产出来的产品卖出去，不然就会造成产 品积压，无法收回货款，资金周转困难。 5、经营形式和手段：企业十分注意运用推销术和广告术来大力推销产品，同时采取 低价格和宽渠道的手段，力求赢得更多的顾客。 6、目的：扩大销售获得利益。 （四）市场营销观念 1、基本思想：以顾客为导向，企业的中心任务是满足顾客的需求和欲望。不是销售 已生产的产品，而是生产销售市场上需要的，好卖的产品。 2、背景：20世纪50年代产生于供大于求，买方市场的西方发达国家。 3、态度：消费者或用户需要什么，企业就生产、销售什么。实现企业各项目标的关 键，在于及时了解和准确把握目标市场的需求和欲望，并要比竞争者更有效地传送目标 市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更好地满足其需求和欲望。 4、逻辑基础：顾客逻辑，即企业不是从现有的生产和产品出发，而从市场出发，从 顾客出发。 5、经营形式：创造需求，即不能只是被动地去应对现实需求，而是要去努力挖掘潜 在需求，进行需求创新。 6、手段：顾客让渡价值，即总顾客价值与总顾客成本之差。用公式表示为：顾客让 渡价值 = 总顾客价值 — 总顾客成本。总顾客价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益。它包括 产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。总顾客成本是指顾客为购买某一产品或 服务所支付的货币成本以及花费的时间、精力和体力成本等。 顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精力和体力等降到最低限度 ，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需求得到最大限度的满足。因此 ，顾客 在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本 最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。 企业为了吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对于具有更多顾客让渡价值 的产品。为此，企业可以从两个方面着手，一是通过改进产品、服务、人员和形象，提 高其总价值；二是通过降低生产和销售成本，减少顾客购买产品所需的时间、精力和体 力成本，从而降低其总成本。 7、目的：满足顾客获得利益。 8、主要支柱：成为市场营销观念主要支柱的有市场营销调研、目标市场、顾客需求 、整合营销、盈利能力。 9、市场营销观念的精辟表述：（1）发现欲望并设法满足；（2）热爱顾客而非产品 ；（3）任你称心享用（汉堡王公司）；（4）你就是主人（联合航空公司）； （五）社会市场营销观念 1、基本思想：即要满足消费者需求，又要符合消费者和社会的长期利益。 2、背景：市场营销观念一味地强调满足消费者需求，却忽略了消费者需求、消费者 利益和长期社会福利之间隐含的冲突。70年代以来社会上出现了各种批评，指出了诸如 不营养食品、资源浪费、能源短缺、环境污染严重、社会服务被忽视等问题。这时需要 有一种新的观念来修正或取代市场营销观念。菲利普·科特勒最早提出了：“社会市场营 销”的概念，即以社会市场营销观念来补充和完善市场营销观念。 3、态度：统筹兼顾三C，即同时考虑消费者利益、企业利益和社会利益，并把三者有 机协调地结合起来。 4、逻辑基础：社会逻辑，既不是从企业，也不是单纯从消费者出发，而是应该从整 个社会出发，当然企业和消费者也就包括其中了。 5、经营形式和手段：主要强调企业的社会责任，要求满足需求的同时履行社会责任 。 6、目的：满足需求和符合社会利益而获得利益。 （六）传统观念与现代观念 生产观念、产品观念和推销观念统称为传统观念；市场营销观念和社会市场营销观念 统称为现代观念。概括起来，两者之间有以下四个方面的区别。 1、导向不同。前者以生产者为导向，后者则以顾客（市场）或社会为导向。 2、出发点不同。前者都是从产品出发的，即后者则是从市场或顾客出发的。 3、方法或途径不同。前者是增加生产或改进产品或加强推销，后者则是满足顾客需 求和履行社会责任。 4、终点不同。前者以卖出产品取得利益为终点，后者则强调以顾客满意为终点，即 企业卖出产品并不意味着企业责任的完结，而只有在顾客购买产品并获得满意后，企业 的责任才能算完结。 （七）推销与市场营销 当今说“市场营销”的人很多，但能真正回答“什么是市场营销”的人却不多，甚至包括 许多企业的老板。市场营销往往被误认为就是推销。其实推销和市场营销两者之间有着 根本的区别，决不能混为一谈。 1、推销只是市场营销活动中的一个组成部分，而且还不是重要部分。 2、市场营销是企业的整体活动，而且是非常重要的综合性经营管理活动，涉及到企 业的所有部门和领域。其中重要部分包括：（1）了解市场需求特点——市场营销准则——熟 悉你的目标市场，并懂得如何去满足它；（2）开发适合需求的产品；（3）制定合理的 价格；（4）选择适当的渠道；（5）采取有效的促销方式。 3、美国著名管理学家曾明确指出，市场营销的目的就是要使推销成为多余。也就是 说，只要在大量市场营销工作的基础上研制出“合适的”产品，其订货一定会多得应接不 暇，从而推销也就成为多余了。如当时索尼公司推出的随身听、任天堂开发出的高级电 视游戏机、丰田公司推出的凌志轿车就是使推销成为多余的“合适的”产品。   第4节 市场营销的十项原则       如图1- 3所示，下述十项基本原则规定和支撑着现代市场营销的“存在价值”，而企业能否生存和 发展，关键在于是否导入市场营销，并全面把握和遵循其基本原则。 [pic] 一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或 有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本 田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。6 0年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车 ，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车 市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。 （一）需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性 和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存 在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这 样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或 者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠 企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过 一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半 价优惠，还为此开发出各种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形 成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 （二）需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造提供什么样的价值。 现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足 顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来 考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定 能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 市场营销的发展大致经历了三个阶段：即大量市场营销、多品种市场营销、目标市场 营销。现在处于目标市场营销阶段。目标市场营销要求产品、价格、渠道、促销等都必 须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象 ，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎 的促销方式和广告媒体。 香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、 有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏 松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙 牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功，在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到 市场份额的56%，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54%升至70%。 但也有不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。如三株口服液，靠广告 语“服三株，肠胃舒”明确的产品功效诉求打天下，1996年三株销售达80亿元。于是三株 开始头脑发热，违背市场营销的基本原则，改原来“肠胃”目标诉求为“有病请喝三株”的 “有病”广泛诉求。结果自己埋下了一颗毁灭自己的定时炸弹。 三、非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客 花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况 下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价 格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所 以价格的决定就显得非常重要。 非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色、或者更能适合各自需求的产品和服务 的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异 性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出 。如汽车就有两种职能：“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用 汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克 的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如 产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种 促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原则 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消 费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或 采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通 渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关 键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须 建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用 通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。 在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代 ，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松 下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流如各 家庭的梦想。 五、企业主体性原则 市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产 出来的产品和服务决不会像自然流水一样的流通，而要求企业有意图、有计划地开展市 场营销活动。也就是说，这些业务关系者涉及到制造商、批发商和零售商等流通的各个 阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的 各企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。 六、科学认识市场原则 在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生 着较大变化而受其影响，而必须正确的掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须 坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，充分运用市场分析、消费者 行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把 握市场和顾客的现状和发展趋势。 另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大 的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。 七、全面营销原则 近几年来，我国出现消费疲软，迎来了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产 品积压。 然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商 势头强劲，生意兴隆。 从这“好卖”不“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化 的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者 和用户的立场开发、制造或采购产品。 因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授里查德·P·巴戈茨所指出 ，现代市场营销具备一种统括职能，即由原来与生产、财务、人事R﹠Ｄ等职能平行转变 为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要职能。（图１-4、图1-5） [pic] （一）市场营销的概念和策略广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛 深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员 工营销。 （二）企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。     （三）公司以市场（顾客）为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人 员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向（图1-6）。 [pic] （四）实行职能重心转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生 产好卖的产品”；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。 （五）企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人 爱，要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用 户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等。 （六）全面运用营销手段。（1）既要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应 有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的 促销方式；（2）营销手段的组合并非静态不变，应该动态把握，适时调整，如产品生命 周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。 八、推拉结合原则 各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。 推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推 销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地，进 行信息传递和沟通，并转移其产品（图1-8）。 [pic] [pic]     拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者 到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问和订购产品（图1- 9）。 （一）推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式 最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活动等。相反 ，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打 广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。 （二）最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这 对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性 ，其侧重点要有所不同。第二，在AIDMA心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第 三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引涉及的范围与流 通业者的覆盖面基本吻合。 （三）如图1- 8所示，在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，而制造商应该在整个过 程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商 向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装 ，营造引导购买的氛围；同时进行软包装，搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚 至派推销员到终端直接向消费者推销产品。 九、社会责任原则 当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动 要被社会所接受，承担起对社会的责任。 （一）保护消费者。国际消费者机构（IOCU）规定，消费者享有7项权利。《中华人民共 和国消费者权益保护法》规定了消费者9项权利。企业要按法律要求保护消费者及其利益 ，并使其享受该享有的权利。 （二）顾客满意（CS）。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满 意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终目的就是要使顾客满意。顾客满 意公式为： 对应程度 ≥ 期待程序…………满意                                         对应程度  < 期待程度…………不满意 （三）保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象 雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。 （四）消费需求与社会的协调。（1）既要满足消费者的需求和欲望，又要符合道德规范 ，符合消费者和整个社会的长远利益。（2）要正确处理消费者需求、企业利润和社会整 体利益之间的矛盾。（3）要考虑企业发展和社会的协调。（4）要考虑目的性结果与伴 随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造 高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有 害气体等。 十、创新原则 市场营销随经济社会的发展经历了一个不断完善、不断创新的过程。市场营销要运用动 态的观点坚持不断创新。 （一）开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。 （二）开发新产品。随着科学技术的进步，产品的生命周期不断缩短，更新换代加快， 要求企业不断地开发新产品。 （三）新价格的确定。包含三个意思：（1）要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成 本，以适应市场上的价格变化；（2）根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策 略及时做出反映，调整产品价格策略；（3）价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在 自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大的关系，主要看 其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。 （四）改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业态发生了很大变化，导入了 不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店 、便利商店、仓储商店、量贩店。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今 后必定大力发展的新的渠道模式。 （五）开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网 络广告将超过电视广告。 思考题： 1、  什么是市场营销？市场营销与推销有哪些根本区别？ 2、  市场营销学的主要研究对象是什么？有哪些主要研究方法？ 3、  试述市场营销观念的演变及差别。 4、  什么是顾客让渡价值？如何提高顾客让渡价值？ 5、  市场营销活动应遵循哪些原则？又如何遵循其原则？ 6、  如何理解全面营销原则？ 7、我国企业市场营销现状如何？ 第二章：市场营销战略与市场营销管理过程 第1节 市场营销战略与企业战略 一、企业的战略层级 战略（Strategy）一词源于军事用语，指军事方面事关全局的重大部署，是如何赢得 一场战争的概念。现在，战略已成为一般用语，广泛应用于经济、经营管理、市场营销 等领域。战略即为各领域事关全局性、长期性、方向性和外部性的重大决定和计划方案 。 企业的战略并非单一，而有层级之分，其层级又与组织结构密切相关。采用职能制组织 结构的企业一般可将战略分为两个层级；采用事业部制组织结构的企业可将其分为三个 或四个层级，即（1）企业战略，（2）事业战略，（3）职能战略，（4）业务战略。其 关系如图2-1所示。 （一）企业战略 企业战略由公司最高领导层开发、制定。在这一层级的战略中要决定整个公司的使命 、应达到的目标、是否扩大现行事业、是否进入新事业领域、是否并购其他企业等重大 问题。 （二）事业战略 在实现公司所规定的企业使命和设定的企业目标时，各事业单位如何展开竞争，如何 经营各自的事业，以确保公司使命和目标的实现，这将成为各事业单位的中心课题。事 业战略实际上就是为创造在特定市场的竞争方法和竞争优势而制定如何使用经营资源和 使用什么样的经营资源的战略性计划。 企业战略和事业战略，对于一个只经营单一产品或单一事业的企业来说，两种战略在 本质上没有区别。因此，只有那些开展多角化事业经营的企业才需要对企业战略和事业 战略加以区别。 （三）职能战略 职能战略中包括市场营销、人事、财务、生产和研究开发等各种战略。这些诸多战略 计划支撑事业层级的竞争战略。在这些职能战略中，战略事业单位（SBU）内的市场营销 战略是其开发的中心。 （四）业务战略 业务战略就是执行在各业务部门或营业所实施按职能部门制定的战略时必须做出的定 型化的决定。如决定推销人员的推销活动、发受订货业务、或零售业的商品陈列、缺货 的确认、降价等商品化计划。 二、市场营销战略与企业战略的传统关系 一般情况下，各层级的战略制定是从上至下。首先制定好企业总体战略或绘出宏伟蓝 图，企业各职能部门的管理者或事业部的管理者再在此基础上制定各事业部或职能部门 的战略计划。因此，各事业单位和各职能部门在制定市场营销战略以前，全公司的战略 计划已经制定并予以实施。也就是说，公司最高领导层所确定的目标和战略为事业单位 和职能部门制定各自的战略计划提供基本构架。 显然，企业战略的制定是企业最高领导层的责任和任务。然而，市场营销管理者和其 他中间管理者间接地从两个重要方面参与企业战略计划过程。一是他们通过提案的形式 向公司最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息以及战略信息，从而影响战 略计划过程；二是他们不仅与制定战略计划有关，而且自己制定市场营销目标和市场营 销战略也都要受战略计划所引导。一般来说，企业的战略计划问题和决策都与市场营销 有着密切的关系。 三、市场营销战略与企业战略的现代关系 如前所述，从上下位关系来看，企业战略是上位概念，市场营销战略是下位概念；从 涉及的范围来看，企业战略是公司全局性总体战略，而市场营销战略则是局部性职能战 略。但是，从导向性来看，市场营销战略是前位性、起导向作用的战略，而企业战略则 是后位性、受市场营销导向的战略。所以，我们认为，市场营销战略和企业战略，应该 是一种逆向关系，即不是企业战略制约、指导市场营销战略，而是市场营销战略要指导 和制约企业战略。这种逆向战略关系的成立基于下述两种理论。 （一）逆向市场营销理论。 国外不少学者在对美国一些大公司做了深入全面的研究之后，得出一个革命性的结论 ：战略应当自下而上发展起来，而不是自上而下落实下去。换言之，战略应当根生于对 实际市场营销战术本身深刻理解的基础上。其理由是，现在企业已处在一个充满竞争的 时代，商场如战场，市场营销环境的变幻莫测难以使“战略支配战术”。于是，他们提出 “战术应当支配战略，然后战略推动战术”。根据战略与战术的观点，公司全局性、长期 性、方向性的重大决定和部署称为战略；反之，称为战术。 罗杰·史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中 所占份额最终将由1980年的60%上升到70%。为实现这一目标，GM开始进行一项500亿美元 的现代化项目。然而，通用汽车在三大国内汽车市场所占比重却降到了58%，并在继续下 降。GM北美汽车部每年的赤字额高达数亿美元。史密斯的目标之所以落空是因为没有建 立在正确的战术基础上，战略的制定不是从下而上，而是从上而下，不是从市场出发， 而是从企业出发，不是以市场营销为导向，而是以目标为导向。“战略支配战术”的自上 而下决策者首先一厢情愿地确定想要达到的目标，然后再使出浑身解数达到目标。可是 ，大多数目标并非一蹴而就，不少注定是要落空的。由此可见，战略是一种具有一致性 的市场营销方向。战略的一致性含义是指它提炼于业已选定的战术。大众依靠小型车获 得了战术上的巨大成功，然而却没有把这一创意提高到一致性战略高度，因而在进入美 国市场时没有继续实施“小型车”战术，代之以体积大、速度快、价格昂贵的大众汽车， 其所用战术早已被其他汽车商运用。这反为日本人运用“小型车”战术铺平了道路。 逆向市场营销的原理很简单，即从特殊到一般，从短期到长期。 （二）市场营销导向理论 现代市场营销具备一种统括职能，即起一种导向作用，企业要根据市场营销的需要来 确定其职能部门和分配经营资源，要求其他职能部门服从市场营销，服务于市场营销， 并在此基础上决定企业总体发展方向和制定企业战略（参见“第1章第4节”）。   第2节 市场营销战略 一、市场营销战略的特点 市场营销战略，是指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点， 从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。其特点可归纳为以下五 点： （一）市场营销战略的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客； （二）要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，使其立于不败之地； （三）注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有 很大不确实性的情况下做出正确的决策； （四）积极推行革新，其程度与效果成正比； （五）在变化中进行决策，要求其决策者有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力 、识别力和决断力。 二、市场营销战略总体构架 三、制定市场营销战略的条件及环境因素 （一）条件。图2- 2所示的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条 件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营 销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略 的联系，既要使目标与企业的目的相一致，又要使其与企业理念中所明确的、对市场和 顾客的姿态相适应。 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标，如 提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发和销售， 现有产品的促销等。 （二）内外环境。主要是对宏观环境、市场、行业、竞争、顾客以及本企业状况等进 行分析，以期准确、动态地把握市场机会。 1、宏观环境。即围绕企业和市场的环境，主要包括人口、政治、法律、社会、文化 、经济、技术、自然等。了解分析这些环境对制定市场营销战略至关重要。其理由有三 ：一是市场营销的成果很大程度上要受到其环境的左右；二是这些属不可控制因素，难 以掌握，企业必须有组织地进行调研，收集信息，并科学地对其进行分析；三是这些环 境正加速变化。 环境的变化对企业既是威胁也是机遇，关键的是我们能否抓住这种机遇或者使威胁变 为机遇。例如，人口结构的变化，即独生子女和老年化。我国企业在玩具生产上注意抓 住了儿童市场，却忽略了老年人市场。但在美国和日本等国家已是企业的热门话题，在 玩具生产中，老年人玩具占有很大的比重。 [pic] 2、市场。我们从市场特性和市场状况两个方面来对其进行分析。 首先看市场特性，它包括互选性、变化性、竞争性、导向性和归着性等。其次，市场 状况也可以考虑几个问题：（1）市场规模，市场由人口、购买力和购买欲望三大要素构 成。（2）市场是同质还是异质，现在我国们的需求呈现出两种倾向：一是丰富化和多样 化；二是两极分化越来越明显、突出。（3）供求状况，绝大部分产品供大于求，形成买 方市场。 3、行业动向和竞争。把握住了行业动向和竞争就等于掌握了成功的要素，所以一要 了解和把握企业所在行业的现状及发展动向；二要明确竞争者是谁，竞争者在不断增加 和变化，它不再只是同行业者，而相关行业、新参与者、采购业者、代理商、顾客等都 可能处于竞争关系，如铁道运输业的竞争对手就包括汽车运输业和航空运输业等。 4、顾客状况。不同的顾客有不同的需求特点、购买心理和购买行为等。 5、本企业状况。利用过去实绩和现在经营情况等资料来分析本公司状况，并整理出 其优势和劣势。战略实际上是一种企业用以取胜的计划，所以在制定战略时必须充分发 挥本公司的优势，尽量避开其劣势。 四、市场营销战略的制定和实施 （一）目标市场的选定。目标市场的选定和市场营销组合是市场营销战略的两个相互 联系的核心部分。 选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品 向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业 想占领所有的市场，特别是保健品，有的功效诉求多达十几种，几乎能包治百病，适合 任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的 一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功 能。它究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场 ；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突 出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。 （二）市场营销组合（4P）。目标市场一旦明确，就要考虑如何进入市场，并满足其 市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是 几种组合因素的简单相加，企业在进行市场营销组合时必须考虑以下几点。 1、要通过调查国内外优秀企业等来了解它们一般进行的市场营销组合。 2、突出与竞争公司有差异的独特之处，充分运用能发挥本公司优势的有利性。 3、市场营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组合因素来控制整个市场 营销组合。        4、市场营销组合是一个系统工程，由多层分系统构成（图2-4）。 [pic] 5、市场营销组合因素必须相互协调，根据不同的产品，制定不同的价格，选择不同 的渠道，采取不同的促销手段。 6、市场营销组合不是静态，而是动态的。产品生命周期分为四个阶段，当产品生命 周期所处阶段发生变化时，其他组合因素也随之变化。就拿广告来说，导入期为通知广 告；成长期为劝说广告；成熟期为提醒广告。 7、在上述四种主要的组合因素中到底哪种最重要，这会因行业、业态不同而异，但 一般来说，其中受到高度重视的是产品，企业提供的产品是否是市场所需产品，是否能 满足消费者需求，解决消费者所要解决的问题，提供消费者希望获取的利益，这才是产 品的关键所在。只有让消费者满意，消费者才会认可你的产品，接受你的产品。可是， 我国不少企业不是以市场为导向，而还是停留在产品观念或推销观念上，从而造成了产 品的大量积压。 一个企业的销售额下降，市场占有率下跌，其原因不只是推销人员的努力不够，而有 必要在销售之前把销售可能的一些条件都考虑到产品中去。要解决销售问题，还是应该 首先解决产品问题，做到产品计划先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市场占有率连年 下跌，在1985年跌到了9.6%，为扭转下跌不止的局面，1985年进行了大规模的消费者嗜 好、口味调查，并根据调查结果研究开发了新产品。这种新产品投放市场的当年，销售 额猛增，市场占有率止跌回升，到1989年就上升到了25%，排名行业第二。 （三）4P与4C 4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）；4 C，即顾客（Consumer）、成本（cost）、方便（Convenience）、沟通（Communicatio n）。 4P理论始创于1960年，由麦卡锡提出，而4C理论于20世纪90年代由美国市场营销学教授 劳特朋提出，试图用4C理论取代4P理论。自4C理论提出之后，许多学者认为应该抛弃4P ，由4C理论取而代之，国内也有些学者持这种观点。对此，我们认为，4P理论仍然是市 场营销的重要理论，是进入目标市场，满足目标市场需求的基本手段，不仅不能抛弃， 而且应该加强，即用4C理论来加强4P理论，完善4P理论，解决4P以什么为导向的问题。 其实，市场营销观念的提出就把市场营销推进了一个新的阶段，即要求企业以市场、顾 客为导向。可是，在市场营销实践中，大多数企业都做得不太好，还是站在企业的角度 来考虑和决定产品、价格、渠道和促销，而不是从市场、从顾客出发。所以提出4C，并 以此进一步强调4P的出发点，的确很有必要。我们的基本观点是，现代市场营销组合既 不是单纯的4P，也不是单纯的4C，而应该是4P+4C，其关系是： [pic] 1、产品与4C，即4C必须贯穿于产品从创意到开发甚至到最后使用的整个过程。（1） 顾客，即企业不是生产自己能生产的产品，销售已经生产好的产品，而是应该从顾客出 发，充分了解顾客的需求和欲望，开发他们真正所需要的并能完全满足其需求的产品。 （2）成本，即不是企业考虑生产其产品花费了多少成本，而是应该在产品开发之前了解 顾客愿意为其付出的成本，并在开发生产过程中将其成本控制在一定范围内，用公式表 示为：愿意支付价格 — 适当利润 = 成本。（3）方便，即企业从产品的设计开始就要考虑如何使顾客方便使用、方便搬运等 ，降低使用成本，如傻瓜照相机就是其中典型的例子。传统照相机对照相技术要求相当 高，否则就很难照出好像来，可是，傻瓜照相机就不同了，它不需掌握专门的照相技术 ，无论大人还是小孩，无论会照相还是不会照相，都可以用傻瓜照相机照相，并还能照 出较好的像来。这样，即可降低顾客的购买成本，也可减少使用成本，从而扩大了照相 机市场。（4）沟通，即可以从两个方面来理解和把握：一是在产品开发前和开发过程中 都必须通过沟通来了解顾客的需求和欲望，了解他们能付的和愿意付的成本，了解他们 所认为的方便等；二是要使产品本身成为一种沟通的手段，可具体体现在品牌、质量、 包装、特色等上面。 2、价格与4C，即价格的决定不是以企业为中心，而是应该以顾客为中心。（1）研究 顾客心理及其对产品价格的反应或他们理解的产品的价值及与之相适应的价格。（2）成 本，不是指生产成本，而是指顾客为购买其产品能支付的成本和愿意支付的成本。例如 ，福特汽车公司于1962年研制出一种“野马牌”轿车，为了了解消费者的想法，在新型车 推出之前，福特公司选择了底特律地区52对夫妇，邀请他们到样品陈列室。其中每对夫 妇都已拥有一辆标准型汽车，他们的收入是中等水平。公司负责人将他们分为若干小组 ，带进陈列室看汽车样品，并听取他们的感想。 这些人当中，一部分是白领阶层，收入较高，对车的样式感兴趣；而另一部分蓝领夫 妇则认为车过于繁华不敢问津。亚柯卡请他们估一下车价，几乎所有人都估计要10000美 元，并表示不购买这种车；因为家中已有，当亚柯卡宣布车价在2500美元以下时，大家 惊呆了，之后又欢呼起来，纷纷道：“我们要买这部车，我们把这车靠在我们自己车道上 ，所有邻居都会以为我们交了好运。”（3）方便，可以从两个方面来考虑，一是对产品 的价值和价格理解的方便性；二是便于付款，等等。（4）沟通，一是对上述问题的了解 和掌握需要沟通；二是有时在价格上存在较大障碍，其实都是因没有沟通或沟通不够所 致，所以有必要在售前、售中加强与顾客的沟通，让顾客充分了解产品及其价值和价格 ，使其感到“一分钱一分货”、“价高优质”、“钱出得值”。 3、渠道与4C，即渠道决策必须以4C为依据。（1）顾客，即企业在选择或决定渠道策 略时，首先需要考虑什么渠道最能接近目标市场，目标顾客最愿意且经常利用的渠道是 什么。（2）成本，即对目标顾客来说成本最低的渠道，它包括目标顾客为购买产品，接 近其渠道所花费的金钱成本、精力成本、时间成本和体力成本。（3）方便，即目标顾客 最容易接近和最方便购买的渠道，它包括交通便利，停车方便，购物环境好，看、选、 购都方便。（4）沟通，即渠道不只是一个分销产品的机构或场所，而且还应该是相互沟 通和情感交流以及获取相关信息和新知识的渠道。 4、促销与4C，即在促销过程中或采取各种促销方式时都应该贯彻4C精神。（1）顾客 ，即促销的诉求对象必须明确，一定是目标顾客，诉求内容和诉求方法也应以目标顾客 为出发点。（2）成本，即一方面要考虑企业为促销付出的成本，如何以较低的成本获取 较大的促销效果。另一方面，也是更重要的方面，那就是要使目标顾客以最低的成本获 得产品信息，包括产品功能、质量、使用方法、价格、售后服务等方面的信息，尤其是 在信息泛滥的今天，顾客往往要为获取一条准确、可靠的信息付出很大的代价。（3）方 便，既要考虑如何便于目标顾客获得信息、了解信息，又要便于顾客对同类产品进行比 较，尤其是选购品，顾客一般都要货比三家。（4）沟通，即在促销过程中应尽量避免那 种强加于人的促销活动，主张卖方和买方或制造商与消费者或用户进行对话式的沟通， 做到既把企业及其产品信息传递给消费者或用户，又将消费者或用户的有关反应和意见 等反馈给企业的双向沟通。   第3节 市场营销管理过程 市场营销管理过程，实际上是指在企业的战略计划下制定和实施市场营销计划的过程 。它包括企业战略、市场营销计划和市场营销计划实施。 一、企业战略 企业战略包括企业使命（任务）、企业目标、事业组合和发展战略等主要内容。 （一）规定企业使命或任务 规定企业使命或任务，就是要明确企业的事业性质，明确企业的活动领域，决定企业 的发展总方向。下面让我们来看看下列公司的使命。 IBM——为企业界解决问题 开利公司——为家庭提供舒适的气候 美国电报电话公司——提供快速有效的通讯能力 （二）确定企业目标 企业使命一经确定，就应具体地将其化为企业目标。企业目标，是指未来一定时期内 企业所要达到的一系列具体目标的总称。企业的常用目标有：（1）投资收益率（ROI=利 润额/投资总额）；（2）销售增长率；（3）市场占有率；（4）提高知名度；（5）树立 企业及其产品的良好形象；（6）产品创新和开发新市场等。 （三）事业或业务组合 任何一个企业的资金总是有限的。为了实现企业目标，就需要对企业现有的战略事业 单位进行分析和评价，并作出相应的资源配置决策。其分析评估方法主要有两种：一是 波士顿咨询集团法，即“市场增长率——相对市场占有率矩阵”；二是GE法，即“多因素矩阵 法”。 1、波士顿咨询集团法 波士顿咨询集团法，即“市场增长率——相对市场占有率矩阵”，用以对企业的战略事业 单位（Strategic Business Unit）或产品进以分类和评估（图2-5）。 图中，纵向表示市场增长率，即产品销售额的年增长速度，以10%（也可以设为其他临界 值，视具体情况而定）为临界线分为高低两个部分；横向表示业务单位的市场占有率与 最大竞争对手市场占有率之比，称为相对市场占有率，以1.0为分界线分高低两个部分。 如果相对市场占有率为0.1，则表示该业务单位的市场份额为最大竞争对手市场份额的1 0%；相对市场增长率为10，则表示其市场份额为最大竞争对手市场份额的10倍。市场增 长率反映产品在市场上的成长机会和发展前途；相对市场占有率则表明企业的竞争实力 大小。区域图中的圆圈代表企业的各个业务单位，圆圈的位置表示该业务单位市场增长 率和相对市场占有率的现状，圆圈的面积表示该业务单位的销售额大小。 区域图中的四个象限分别代表四类不同的业务单位或产品。 （1）问题类。市场增长率高但相对市场占有率低的业务单位或产品。大多数业务单 位最初处于这一象限，这一类业务单位需要较多的资源投入，以赶上最大竞争者和适应 迅速增长的市场。但是它们又都前程未卜，难以确定远景。企业必须慎重考虑，是对它 们继续增加投入，还是维持现状，或进行精简乃至断然淘汰。 （2）明星类。问题类业务单位如果经营成功，就会成为明星类。该类业务单位或产 品的市场增长率和相对市场占有率都较高，因其销售增长迅速，企业必须大量投入资源 以支持其快速发展，待其市场增长率降低时，这类业务单位就由“现金使用者”变为“现金 提供者”，即变为金牛类业务单位。 （3）金牛类。市场增长率低，相对市场占有率高的业务单位或产品。由于市场增长 率降低，不再需要大量资源投入；又由于相对市场占有率较高，这些业务单位可以产生 较高的收益，支援其他类业务的生存与发展。金牛业务是企业的财源，这类业务单位愈 多，企业的实力愈强。 （4）狗类。市场增长率和相对市场占有率都较低的业务单位或产品。它们多处于成 熟后期或衰退期，只能获取微利、保本甚至亏损。 图2- 5中有8个业务单位或产品，其中问题类3个，明星类2个，金牛类1个，狗类2个。这表明 该企业的经营状况不容乐观，因为问题类和狗类业务或产品偏多，企业发展后劲不足。 在对各业务单位或产品进行分析之后，企业应着手制定业务组合或产品计划，确定对 各个业务单位或产品的投资策略。 （1）发展策略，是指投入资金，以提高其相对市场占有率。此策略特别适用于明星 类及某些有发展前途的问题类业务单位（产品），并尽快使那些有发展潜力的问题类业 务（产品）转化为明星类业务（产品）。 （2）维持策略，是指保持原有的资金投入规模，以维持相对市场占有率。该策略适 用于金牛类业务单位（产品），特别是其中的大金牛类。 （3）缩减策略，是指减少投资、减少促销费用，以求短期内获取尽可能多的利润。 此策略适用于弱小的金牛类，也适用于问题类和狗类。 （4）放弃策略，是指清理、变卖现存产品，处理某些业务单位，使企业资源转移到 那些盈利的业务单位或产品上。其策略适用于给企业造成负担而又没有发展前途的问题 类和狗类业务单位（产品）。 2、GE法 GE法，即多因素矩阵评价法。 图2-6中，纵轴表示行业吸引力。行业的吸引力又包括： （1）市场规模。市场规模越大的行业，吸引力越大。 （2）市场增长率。市场增长率愈高，其吸引力愈大。 （3）利润率。利润率愈高，吸引力愈大。 （4）竞争程度。竞争愈激烈，吸引力愈小。 （5）周期性。受经济周期影响愈小，吸引力愈大。 （6）季节性。受其影响愈小，吸引力愈大。 （7）规模经济效益。单位产品成本随生产和分销规模的扩大而降低的行业，吸引力 大；反之，则吸引力小。 （8）学习曲线。单位产品成本有可能随经营管理经验的增加而降低的行业，吸引力 大；反之，如果其积累已经达到极限，单位成本不可能因此再下降的行业，则吸引力小 。 图2-6中，横轴表示企业的战略业务单位的业务力量，由下列因素构成： （1）相对市场占有率。业务力量与相对市场占有率成正比，即相对市场占有率越高 ，业务力量就越强。 （2）价格竞争力。业务力量与价格竞争力成正比，即价格竞争力愈强，业务力量就 愈强。 （3）产品质量。产品质量较竞争者愈高，业务力量就愈强。 （4）顾客了解度。对顾客了解程度越深，业务力量就越强。 （5）推销效率。推销效率愈高，业务力量就越强。 （6）地理优势。市场位置的地理优势越大，业务力量就越强。 企业根据上述两大类因素的各具体项目一一评估打分，再按其重要性分别加权合计， 得出行业吸引力和企业业务力量的数据，然后利用“多因素矩阵评价法”加以分析，分成 三个区域。 1、2、4为第1区，最佳区域；3、5、7为第2区，中等区域；6、8、9为第3区，两者均 低的区域。 上述评估，划分区域，其目的是为了有针对性地进行投资决策。其策略包括三种： （1）发展策略——对于第1区应该增加投资，促进其发展。（投资成长） （2）维持策略——维持现有投资水平，不增不减。第2区应采取此策略。（选择性） （3）收获·放弃策略——对两者均低的第3区应采取收获或放弃策略，不增加投资或收 回现有投资。 （四）发展战略 企业要在动态的环境中求生存和发展，仅停留在现有业务组合上是远远不够的。“不 创新即死亡”，企业必须不断地发现新的市场机会，不断地更新其事业内容，对未来的事 业发展方向作出战略计划，制定其发展战略。可提供选择的主要发展战略有三个类型， 即密集性发展战略，一体化发展战略和多角化发展战略。 表2-1 发展战略 |密集性发展 |一体化发展 |多角化发展 | |（1）市场渗透 |（1）后向一体 |（1）同心多角 | | |化 |化 | |（2）市场开发 |（2）前向一体 |（2）横向多角 | | |化 |化 | |（3）产品开发 |（3）横向一体 |（3）综合多角 | | |化 |化 |   1、密集性发展战略 密集性发展战略，是指某一特定市场上存在尚未被充分满足的需求，企业可以利用现 有的生产，在现有的经营范围内谋求发展的战略。具体可采取三种策略： （1）市场渗透。通过更加积极有效的营销措施，如增加销售网点，加强广告宣传， 采取各种促销方式以及降价等，努力在现有市场上扩大现有产品的销售量。 （2）市场开发。通过开拓新市场，扩大市场范围来增加现有产品的销售。如：地方 →全国；国内→国际；城市→农村。 （3）产品开发。通过向现有市场提供多种改型变异产品，如花色品种、规格档次、 更新包装、改善服务等；或者增加新产品来扩大产品的销售，如由单一产品向系列产品 转化。 2、一体化发展战略 一体化发展战略，是指一个企业通过把自己的业务活动伸展到供、产、销不同环节或 与同类企业联合来谋求发展的战略。有三种具体策略： （1）后向一体化。通过各种形式向后控制供货商，使供产一体化，实现供产结合。 但决不是“大而全”、“小而全”。 （2）前向一体化。指企业向前控制分销系统，实现产销结合。如汽车厂家自设销售 公司等。日本的流通系列化均属于前向一体化策略。 （3）横向一体化，又称水平一体化。兼并或控制竞争者的同类产品的企业，或与同类企 业合资经营。 [pic] 3、多角化发展战略 多角化发展战略，也称多样化或多元化。是指向本行业以外发展，扩大业务范围，实 行跨行业经营。多样化发展战略也有三种具体策略： （1）同心多角化。是指以现有业务为中心向外扩展业务范围，用企业现有物质技术 力量开发新产品，增加产品的门类和品种，以寻求新的业务增长。这种策略有利于发挥 企业原有的设备、技术和营销人员的优势。 （2）横向多角化，也称水平多角化。是指企业针对现有顾客对其他方面的需求，增 加物质技术力量开发新产品，扩大业务经营范围，实现业务增长。 （3）综合多角化，也称集团式多样化。是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范 围扩展到多个部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、产品、市场无联系的多角 化经营活动，以寻求新的增长机会。 二、分析 主要是对宏观环境、微观环境、市场、消费者、竞争者、行业动向、公司本身状况等 进行调研、分析和预测。 （一）市场营销调研 市场营销调研和市场营销信息系统在第3章展开。 （二）环境分析 宏观环境和微观环境分析在第4章中展开。 （三）市场分析 市场及其分析与预测在第5章展开。 （四）竞争者·行业动向分析 竞争·行业分析在第6章进行。 （五）本公司状况分析 知己知彼方能百战百胜，显然，不仅要对外部进行分析，而且还需要对企业自己进行 分析，主要方法有以下几种： 1、运用前述波士顿矩阵法和GE法进行分析； 2、运用SWOT分析法，即“优势与劣势——机会与威胁”分析法进行分析； 3、企业的市场地位分析法，主要通过（1）品牌知名度、（2）品牌形象和企业形象 、（3）市场占有率等对企业在市场中的地位进行分析。 三、市场营销计划 市场营销计划实际上包括确定市场营销目标、选择市场、市场营销组合等。 （一）市场营销目标 市场营销目标，是指企业市场营销战略或市场营销活动，在一定时间内应完成的任务 和达到的目标。市场营销目标的确立可以解决市场营销计划中的两个基本问题，一是给 出了市场营销活动中“向哪个方向发展”、“向哪个方向努力”的答案；二是提供了市场营 销业绩评价标准。 制定市场营销目标的目的是提供方向和作为评价的标准。为了实现这一目的，市场营 销目标必须具备以下一些特点。 （１）清晰简明性。每一个目标都应该意思清晰，表述简单明了，避免使用冗长的语 言和文字说明目标。 （２）多重性。市场营销目标不能只规定单一的目标，而应该有若干具体目标，如销 售额、市场占有率等。 （３）时限性。所规定的各个具体目标有一定的时间性，只有在一定期限内完成才恰 当、有效，所以必须明确实现其目标的时间范围。 （４）可衡量性。应该尽可能以数量化等可衡量的方式规定市场营销目标，以利于把 握和核查。如“商誉”，其概念很重要，但它本身无法定义和衡量。对此，可采用替代衡 量法来量化其目标，即“在年度调查中发现，至少有85%的顾客认为我们公司是该地区最 好的企业”。 （5）挑战性和可实现性。一方面要求所制定的目标要有一定的难度，富有挑战性； 另一方面又要求其目标水平是从实际出发的，是与企业的资源条件和市场环境相适应的 ，只要努力是完全可以实现的。 （6）阶段性。较长期的目标应分阶段提出具体要求。 （7）协调一致性。一是市场营销目标必须与企业总体目标和宗旨协调一致；二是各 项具体目标之间应该协调一致；三是企业市场营销目标应当有益于增进社会整体利益， 与社会经济发展目标相协调。 市场营销目标主要有：销售额目标、市场占有率目标、顾客目标、市场开发目标、新 产品开发目标，形象目标、知名度目标、商誉目标，等等。 （二）选择市场 首先进行市场细分，这是选择目标市场的前提。然后在众多的细分市场中选择适合自 己的目标市场，再对企业及其产品进行市场定位。 （三）市场营销组合 市场营销组合，是指企业在不可控的宏观环境下，为满足目标市场的需求，将企业自 身可以控制的各种市场营销手段即市场营销组合因素进行有机的组合。 市场营销组合是美国哈佛大学鲍敦教授于1964年首先提出的、现代市场营销学中一个 重要概念。 市场营销组合因素，主要是指美国市场营销学家麦卡锡于1960年提出的4P分类，即产 品、价格、渠道、促销。（参见本章“第2节”）。 后来，美国市场营销学家菲利普·科特勒于1984年提出了大市场营销概念，认为企业 不应单纯地顺从和造就环境，而应该也能够影响自己仍处的市场营销环境。于是，在市 场营销组合因素4P的基础上增加了2P，即权力（Power）和公共关系（Public relations）。也就是说，大市场营销的组合因素不是4P，而应该是6P。 四、实施 市场营销计划制定好后，就要对其组织实施。为组织实施，（1）需要设置相应的组 织，并配备适当的人员；（2）进行合理预算；（3）市场营销管理者通过对下属进行指 导和监督，使市场营销计划的实施活动有序展开；（4）李·艾科卡指出，经营管理实际 上就是调动人的积极性。要对直接或间接实施市场营销计划的人或部门予以激励，唤起 他们对工作的热情，引发其为共同的组织目标而积极协作的精神。 五、评价 评价是市场营销管理过程中的最后环节，在这一环节中包括两大内容：一是协调，即内 部协调和对外协调；二是控制，即年度计划控制、效率控制、预算控制等。 思考题   1、企业的战略层级如何划分？它们之间有什么联系？ 2、试述市场营销战略与企业战略的关系。 3、什么是市场营销战略？它有哪些特点？ 4、市场营销战略如何制定和实施？ 5、简述市场营销管理APDS周期。 6、什么是市场营销管理过程？包括哪些主要内容？ 7、试述4P与4C的关系。 8、什么是波士顿矩阵法？如何用它分析和评估业务单位或产品？ 9、什么是GE法？如何用GE法来分析和评估业务单位或产品？ 10、为何要制定发展战略？发展战略有哪些类型 第三章 市场营销调研与市场营销信息系统 第1节 市场营销调研的基础概念 一、市场营销调研的含义 市场营销是以市场、顾客需求为基础而开展的经营活动，从而科学地认识市场和顾客 ，准确地把握市场和顾客的实际情况就成了市场营销的出发点。为了了解和掌握市场和 顾客的实际情况，市场营销调研也就成了市场营销的一个必不可少的、最基本的环节。 究竟什么是市场营销调研，下面介绍几个主要的定义。 （一）美国市场营销协会（AMA）1960年的定义 市场营销调研，是指有组织地对有关商品和服务流通的诸问题的数据资料进行收集、 记录和分析。 这一定义简单明了，但有其缺陷，一是其内容停留在市场营销调研职能的说明上，而 缺乏对市场营销调研目的的说明；二是数据资料局限于有关商品和服务流通的各种问题 ，而没能全面地把握与营销有关的诸多问题。 （二）美国市场营销协会（AMA）1987年的定义 市场营销调研，是指通过信息，即阐明特定市场机会和问题的信息，把市场营销者同 消费者、顾客和社会结合起来。市场营销调研具有创造、调整和评价市场营销行动，或 者观察了解市场营销状况，改善市场营销程序的职能。 上述定义的特点体现在三个方面：其一，根据市场营销调研同市场营销的关系规定了 市场营销调研的目的和作用；其二，信息的范围不是局限在流通领域，而是特定的市场 机会和问题；其三，较全面完整地表述了市场营销调研的含义。 二、市场营销调研的职能及其与市场营销活动的关系 （一）市场营销调研的职能 市场营销调研在市场营销战略中具有哪些职能呢？现以图3-1为基础加以说明。 1、通过市场营销调研弄清市场营销机会和市场营销问题。所谓市场营销机会，就是 指新产品导入的必要性，现有产品的重新定位，新市场的开拓，通过强化促销活动来缓 和对价格的抗拒，或者通过增加对广告和人员推销的预算来提高需求水平等等。市场营 销问题包括诸如品牌·形象混乱、销售渠道不完备、广告活动达不到目标市场，较低的品 牌知名度等（图3-1中的“1”）。 2、市场营销调研担负着一种确认责任，即要确认经营管理者所制定的、用以实现市 场营销机会的战略（图3- 1中的“3”）。这称作初步试验，初步试验就是决定哪种战略最适合经营目的的调研。这 些目的包括：（1）通过广告最大限度地提高产品的知名度；（2）改善消费者对品牌的 态度；（3）迅速提高市场占有率；（4）巩固用以长期确保营业收益的基础。 3、评价市场营销业绩（图3- 1中的“5”）。市场营销管理者在初步实验的基础上要选定并实施一系列的市场营销战略 。其结果如何呢？对其结果进行评价也是市场营销调研的职责。这叫事后调研，事后调 研就是对市场营销的业绩进行研究，并以此帮助市场营销决策者做出是否需要对市场营 销战略进行某些调整的决定。 4、循环调查研究市场营销环境的变化。市场营销调研的最后职能就是要研究企业实 施市场营销计划以后，市场营销环境发生了哪些变化（图3-1中的“7”）。 当发现有必要进行战略性调整的市场营销环境的重大变化时，它将成为新的市场营销 问题，再次开始市场营销调研的新一轮周期，市场营销管理者评价新的市场营销机会， 研究与其相适应的战略，调查评价最终实施的战略。 （二）市场营销调研与市场营销计划的关系 市场营销管理者，一方面通过市场营销调研来发现市场营销机会，另一方面也用它来使 已经做出的决定正当化。如图3- 1所示，2、4、6均表示是根据市场调研所获得的信息而展开的市场营销活动。从实际情 况来看，市场营销调研和市场营销管理之间的关系并非完全如愿以偿，但有一点是不可 否认的事实，那就是市场营销调研为发现市场营销机会或制定市场营销战略提供了主要 的数据资料。 三、市场营销调研的对象和内容 市场营销调研所涉及的对象领域非常广泛，需要调研的内容也很丰富，可以说几乎包 括了市场营销可能涉及的所有领域和市场营销活动有关的所有内容。但不是每项市场营 销调研都必须全面涉及，而是应根据不同的调研目的确定拟调研的对象和内容，设计具 体的调研事项。 （一）宏观环境调研 1、国家和地方的有关方针政策、制度调整、体制变化；国家和地方颁布的法规、法 令等。 2、经济状况：工农业生产、财政、金融、商业发展情况，基础设施完善程度，国民 生产总值和人均收入水平，产业结构及其调整，人口结构的变化。 3、社会文化：社会生活方式、风俗习惯、宗教信仰、价值观念、娱乐活动、教育水 平、职业状况等。 4、地理自然状况：地理位置、自然资源、气候变化、交通、人口分布、人口数量、 人口结构等。 5、科技情况：科技研究的新发展、新发明、新成果等情况，新技术、新工艺、新材 料等的研究开发、应用状况和发展趋势等，新产品的开发和上市情况以及利用新技术开 发新产品的未来趋势等。 （二）市场调研 1、市场特性 2、市场规模，包括现实需求和潜在需求 3、可能销量的预测 4、市场动向和发展性 5、市场对产品销售的接受程度和抵抗程度 6、市场增长率 7、本公司及其产品在其的市场占有率 8、在其市场上的本公司最大竞争对手的市场占有率 （三）竞争者调研 竞争者调研首先必须弄清谁是竞争者、竞争范围、规模实力、竞争手段和激烈程度等 。具体要调研以下一些内容： 1、竞争者属性，即属哪类竞争因素 2、竞争企业各类产品销售额 3、各地域的所占比例 4、顾客的评价 5、产品特性和产品竞争力以及与本公司产品的优劣情况 6、按地域类别的销售网点数和销售额 7、交易条件及其变化 8、对销售网点的援助和指导情况 9、广告、宣传的方法、频率、投入金额和渗透程度等。 1 0、人员推销的方法和推销活动的特性 11、营业推广的方法 12、营业人员的数量及素质 13、售后服务的方法及质量 （四）消费者调研 1、消费者结构 2、消费者的需求特点、数量和种类 3、消费者的购买动机和购买习惯 4、消费者的购买能力和购买行为 5、了解市场性质 （1）顾客的分布 （2）顾客的特征 （3）顾客的变化 （4）市场比较 （5）潜在市场的决定 （6）销售额的预测 6、了解消费者的动机 （1）购买动机的分析 （2）分析动机的影响因素 （3）发现产品及店铺的选择背后的动机 （4）分析购物及产品比较的动机 7、了解消费者的态度 （1）发现消费者对店铺的态度 （2）发现消费者对产品品牌的态度 （3）弄清消费者的不满 （4）分析态度的相对强度 （5）消费者对店铺形象的决定 （6）消费者对产品形象的决定 （7）分析消费者对店铺方便性的态度 （8）评价对购买计划的态度 8、对选择的认识 （1）店铺选择条件的决定 （2）产品选择条件的决定 （3）测定对店铺的忠诚度 （4）测定对产品的忠诚度 （5）评价买卖领域的选择条件 （6）决定购买频率 9、了解购买意图 （1）评价购买意图 （2）分析希望和购买意图之间的关系 （3）决定购买意图实现的程度 （五）市场营销策略调研 1、产品调研 （1）产品使用者的特征和需求 （2）潜在购买者的态度和嗜好 （3）各产品的行情好坏及其原因 （4）产品的顾客层 （5）产品的占有率 （6）产品的知名度和指名度 （7）对各产品的购买动机 （8）顾客对产品的不满、牢骚和抱怨等 （9）不同产品的购买习惯及变化 （10）新产品的机会 （11）新产品的开发和试销 （12）包装和标签的试销 （13）消费者对现有产品的态度和对现有产品的修正 2、分销渠道调研 （1）店铺的地址选择 （2）分销渠道的选择 （3）分销渠道的变更 （4）代理商（批发商）的了解和选择 （5）零售商的了解和选择 3、物流调研 （1）流通中心的计划和选址 （2）产品的处理和包装 （3）最佳运输手段的选择 （4）经济定货量的决定 4、价格调研 （1）价格设定 （2）折扣策略的制定 （3）按价格划分市场 5、促销调研 （1）推销人员的地域分配 （2）推销策略的决定 （3）推销任务的设定 （4）决定对推销人员的激励政策 （5）推销活动的分工 （6）广告媒体的选择 （7）广告信息的决定 （8）广告效果的测定 （9）广告策略的变更 （10）广告费用的预算 （11）营业推广策略的选定 （12）公共关系时机的选择和策略的决定   第2节 市场营销调研的方法和程序 一、市场营销调研的方法 市场营销调研并不只是为了了解市场实情和现状，而是为了探明今后如何扩大市场， 是一项具有积极意义的调研活动。 市场营销调研的方法大致可分为三类，即资料分析、市场调查和市场实验（表3-1）。 （一）资料分析 这是一种对现有内外资料进行收集和分析，并以此解决市场营销课题的方法。 1、一手资料和二手资料 一手资料是指企业必须通过市场实际调查、收集等才能获得的资料。二手资料是指由 外部各种机构收集并广泛提供的、谁都能较容易获取的资料。 在这里成为收集和分析对象的资料一般是指内部资料和外部资料中的二手资料。 2、内部资料和外部资料 根据资料的所在，即在企业内部还是企业外部而将其分为内部资料和外部资料。内部 资料，一是通过企业实际的市场活动而取得的宝贵的实际体验资料，其中既累积了成功 经验也累积了失败教训等；二是企业平时收集、掌握储存的一些有关市场、产品、顾客 、竞争企业及其他数据资料。外部资料是指从外部获取的数据资料。其来源主要有国家 和地方的统计年鉴、政府职能部门的有关统计资料、行业团体的有关资料、报纸和杂志 等。   （二）市场调查 市场调查一般是指市场实际调查，即市场实际调查就是把实际的市场和顾客对象者抽 出来作为样本，并对这些样本进行问卷调查或直接访问或观察其行为，然后分析由此取 得的调查结果，并按课题的要求统计整理，为课题服务。 市场实际调查可以分为两类：询问法和观察法。 1、询问法。这种方法又可分为个别调查法、集合调查法和深层调查法三类。通过具 体的直接访问、电话调查、邮寄问卷调查等形式从回答者（被访问者）中获得数据资料 。该方法广泛用于第一手资料的收集，是一种富有柔性的调查法。为全面把握消费者情 况而进行的调查几乎都采用这种方法。 （1）个别访问法。调查人员访问被调查者，用直接提问的方式进行调查。这种方法 在市场调查和社会调查中使用最为广泛。 这种方法的优点有四：一是能直接接触回答者；二是因为直接提问的调查，所以能确 认回答者是否做错误或不正当回答；三是如果调查人员优秀的话，还可以在调查过程中 指出调查问卷中不足之处或者听取调查问卷中未记入的重要信息；四是问卷回收率较高 ，有望达到70%以上。 这种方法也有缺点，一是需要较大的费用投入；二是难以招集高素质的调查人员；三 是无法避免调查人员的不正当行为。 （2）电话调查法。这是一种从电话持有者中采集样本，用电话进行访问的方法。该 方法在美国采用普遍，一般说的调查实际上就是指电话调查，因为在美国要直接访问被 访问者是很困难的。 这种方法的优点是，①费用不太高；②结果快；③调查人员容易管理。其缺点是，①样本 的局限性，一般偏重于高收入层，代表性不强；②只能询问一些简单内容；③未事先通知 的情况下，其拒绝率较高，回收率一般在45%左右。 （3）邮寄问卷调查法。这是一种向回答者邮寄问卷并要求将其回答返还的调查法。 这种方法的优点是，①费用投入少；②调查对象地域不受限制；③可以不用调查人员，调查 程序也很简单。它的缺点是，①调查问卷的回收率低；②无法了解回答是否回答者本人所 为；③调查员和回答者不能直接沟通，调查内容容易停留在表面上和形式上；④问卷回收 费时费事；⑤容易产生回答遗漏现象。 （4）集合调查法。不是针对个人，而是对一个集团或一个消费者群体，采取召开座 谈会或参观样品，听取意见等形式进行调查。例如，福特公司为了了解消费者的想法， 在新型车推出之前选择了52对夫妇，邀请他们来到公司，公司负责人将他们分成若干小 组，带进汽车样品陈列室看汽车样品，并听取他们的感想。 （5）深层询问法。市场调查的内容可以分为事实、意见和动机三类。通过深层次心 理调查可以挖掘出甚至连被调查人本人也没有意识到的东西，即动机。这被称作购买动 机调查。 2、观察法 所谓观察法，就是调研人员不直接向调查对象提出问题，而是亲临现场观察事情发生 的过程，或者通过机械、电子机器等来观察消费者行为，如通过单视玻璃或店内摄象机 来观察消费者的谈话姿态和在零售店的购买行为等。 观察法既有费用投入少的优点，也有只了解消费者购买行为的表面，而不知其究竟的 缺点。为此可以先观察，其后拜访提问。 （三）市场实验法 实验法是为了解原因而收集信息的最佳调查法，也就是采用这种方法来了解原因和结 果的关系。 实验法设定两个群体，一个是实验群体，给予试图测定效果的变数（广告等）；另一 个是对象群体，没有给予试图与之相对比的变数，而其他条件都相同。调查的方法是首 先通过进行事前调查来了解两群体的反应，再在一定时期内对实验群体开展市场营销活 动，然后对两群体进行事后调查。 例如，设定A和B两个实验地域，通过事前调查来了解两地域特定产品的销售额和知名 度。第二步在A地域做一定时间的广告。第三步再在两地域调查特定产品的销售额和知名 度，以此了解广告前后的变化情况。如果两者之间有明显的差异，就可将其测定为广告 的效果。 市场实验也可以称作试销，是新产品导入市场时常采用的一种检验产品、了解市场反 应的重要方法。当新产品上市时，企业将产品投放到实际的市场，并从市场获取与其产 品有关的信息、数据资料。根据这些信息、数据资料预测新产品的市场性，测定上市时 所采用的各种营销策略的效果，还可用它来决定向全国市场拓展的销售计划、生产计划 和市场营销组合。 此外，从市场实际获取的信息也可为确定更有效的市场营销战略，如目标市场的确定 、产品的改善、设计变更、包装变更等发挥重要作用。 现在流行一种做法，即许多企业自己设立试销店。制造商和消费者之间隔着一层或几 层中间环节，直接影响着制造商与消费者的沟通，制约了消费者信息的取得。制造商通 过试销店直接对消费者开展销售活动就能直接迅速地捕捉消费者的需求实况及其变化， 并将其运用于产品开发、价格制定、渠道选择和促销策划上。 二、市场营销调研的程序 要进行市场营销调研，首先，市场营销管理者要向市场营销调研担当者传达为解决市 场营销问题所需要的信息。根据市场营销管理者的要求，市场调研担当者进行实际的调 研。市场营销管理者不必是调研技术的专家，但必须具备对必要信息予以说明，评价调 查结果的能力。与此相反，调查人员应作为调研技术的专家，理解并迅速提供市场营销 管理者所需要的信息。 表3- 2中把市场营销调研的程序分为五个阶段，即（1）编制调研计划书（调研方案）；（2） 制定调研实施计划；（3）实施调研；（4）统计和分析；（5）报告书作成并向决策者报 告。 （一）规定调研课题，明确调研目的 确认和规定课题是解决课题过程中的第一步。当公司出现销售疲软、市场占有率下降 等现象时，说明其问题的存在。无论是市场营销管理者还是市场调研负责人都希望探明 造成问题产生的原因，如果诊断出了差错，课题就无法解决。日本朝日啤酒公司市场占 有率连年下跌，1985年跌破10%，跌到了9.6%。他们不从销售努力上做文章，而是着眼于 产品本身，于是进行了大规模的啤酒消费者口味调查，准确地决定了至关重要的调研课 题。 调研课题规定好后就要设定调研目的。市场营销调研可根据不同的调研目的分为三大 类。换言之，市场营销调研总拥有三个目的中的其中一个目的。 目的之一是探测，为此目的开展的调研称为探索性调研。其主要目的在于收集一些可 用于发现有意义的调研对象的数据资料。具体来说，一般用在以下几种情况，一是面对 问题需要更多的信息；二是有必要进一步明确规定试验性假设；三是需要新的假设等等 。 第二是描述，即描述性调研。描述性调研是对所要解决的问题作出如实的反映和具体 的回答。如对消费者需求的调查，要回答是什么消费者，需要什么样的产品，何时何地 需要，为何需要这种品牌而不要其他的，喜欢什么样的购买方式，有什么特殊要求及对 产品改进的希望等，常用6W2H表示。描述性调研的特点是掌握资料具体、生动、真实。 第三是探究原因，即因果关系调研。因果关系调研，是指通过调研了解清楚一种因素 的变化对另一种因素的产生起多大作用，掌握事物的因果关系或相关关系。如价格水平 与销售量之间的因果关系，就要了解清楚，价格上升或下降会在多大程度上影响销量。 一般来说，市场营销管理者会从探索性调研出发，向描述性调研，再向因果性调研逐步 地推进。其关系如图3-2所示。 （二）调研计划的基本内容 如表3- 2所示，调研计划中应包括调研对象、调研内容、调研方法、调研报告项目、调研日程和 调研费用预算等内容。值得注意的是，这些都必须根据前述调研课题和调研目的来确定 。 （三）调研实施的策划 调研计划决定后还要制定一个实施计划，即要决定实际调查方法、抽样方法、调查问 卷设计、统计方法等。 1、机械·电子机器的利用。一般来说，收集一手数据资料常用的手段有两种，一种是 机械·电子机器，另一种是利用调查问卷。收集一手数据资料的机械·电子机器，如博览 会、游乐场等的入口用于记录入场人数和记录高速公路车辆行驶数量的记数器，超市和 量贩店等使用的销售信息处理系统（POS），电视收视率调查中直接与被调查家庭通过电 话线连接起来的调查装置，等等。 2、调查问卷。调查问卷是收集一手数据资料最常用的手段。调查问卷的设计不言而 喻非常重要，尤其是要注意以下事项。 （1）询问什么，提什么样的问题？这取决于调研目的。调查问卷中不应有与调研目 的不相符的提问。引起不信任感和不快感的提问也不适合。另外回答者不想回答或难以 回答的提问也必须避免。 （2）以什么样的形式提问？提问的形式和回答的形式应该一致，提问的形式左右回 答的形式，相反，回答形式也自然决定提问形式。提问形式主要有：①自由回答法（自由 提问法）；②单项选择法；③多项选择法；④顺序提问法。 （3）提问以什么样的表现方式进行？换句话说，提问必须简单明了，对调查项目的 内容要一目了然，为此必须注意以下各点：①一个提问，询问一件事情；②提问要尽量简 短；③使用一般人都懂的词语；④使用光听也能明白的语言；⑤不要使用产生歧义的词语； ⑥条件要表明清楚；⑦避开诱导性提问。 （4）提问的顺序如何排列？提问顺序排列的好坏很大程度上左右着回答者对调查的 热情和协作程度。提问顺序的决定最重要的是不让回答者产生心理上的抵抗，也就是要 让回答者心情愉快地回答提问。具体地说，需要注意下列各点：①最初的问题应该是容易 回答且能引发兴趣的问题；②一般性问题在先，特殊性问题放后；③询问事实的问题放在 前面，询问意见和态度的问题排列在后面；④容易的问题在前，难度大的问题在后；⑤成 为调查主体的问题排列在前半部分；⑥根据调查内容把相关问题组成问题群；⑦有关私人 的提问放在最后，或者和好回答的问题放在一起。 3、抽样方法。抽样的基本方法主要有三种：随机抽样、系统抽样、定额抽样。 （1）随机抽样。指在作为调查对象的全体成员中用抽签方式抽选样本。其特点是每 个成员都有均等入选机会。要注意的是，采用这种方法首先必须全面准确地确定抽样范 围，使选取的样本具有代表性和准确性。 （2）系统抽样。系统抽样与随机抽样的主要差异在于随机抽样是从作为调查对象的 全体成员中抽取样本，给各自提供了均等入选机会，而系统抽样是每隔几位数取样，没 能提供同等入选机会。 （3）定额抽样。指在进行定额抽样前，事先必须了解有关调查对象整体的特征，如 年龄、性别、居住地区、社会经济团体等，然后再进行抽样。这里有两点值得注意：一 是所有抽选的样本要包含调查对象整体的全部特点；二是各种特点在其中所占的比例也 要与“整体”中的比例相同。 （4）统计方法。 调研结束后要对所回收的调查问卷进行确认，看是否有错误或不正当性，然后转记为 便于统计的编码卡上。人工统计时由编码卡按目的进行统计，而使用计算机时则记入穿 孔卡进行统计。统计的程序如图3-3所示。 统计好的资料要进行分析。如何进行数据资料的分析，一般来说是作为调研计划的一 环在资料收集之前计划好的。如利用计算机统计时，就要研究决定为获取分析所需要的 资料，将组合哪些要素进行交叉统计的问题。 在这一阶段调研人员的主要工作就是分析、评价数据资料，并将其转换成经营者和市场 营销管理者所需要的信息。具体地说，就是要通过数据资料分析来弄清问题的原因。 5、报告书的作成 调研的最后阶段是解释调研结果，并将它作成报告书提供给市场营销管理者的阶段。 如何写好调研报告书，这里提出一些决定其报告书优劣的基准，即①易懂性、②确实性 、③明确性、④现实性、⑤逻辑性、⑥简洁性等。   第3节 市场营销信息系统 一、市场营销信息 企业经营课题已从注重内部管理的时代到了致力于对应外部环境变化的时代，其经营 课题应该是一种战略性课题，要在环境和竞争结构的变化下，解决经营如何创新的问题 。为此，企业的经营信息至关重要，要求企业建立起便于战略性课题实现的经营信息系 统。 市场营销就是通过了解市场环境的变化和预测将来状况来准确地对应顾客的需求变化 。所有的市场营销活动都以信息为基础而展开，经营者进行的决策也是基于各种信息， 而且经营决策水平越高，外部信息和对将来的预测信息就越重要。其中市场营销信息形 成了企业的战略性经营信息系统的基础。 市场营销信息，是指有关市场营销诸职能和市场营销总体战略的制定和决策时所使用 的全部信息。 二、市场营销的必要信息 市场营销管理者和经营者需要的信息存在于企业的内外，企业必须平时加强对其管理， 以便必要时任何时候都能利用所必需的信息。主要信息如图3-4所示。 三、市场营销信息系统 （一）市场营销信息系统的含义 市场营销信息系统（MIS—Marketing Information System），是指由人、机器和程序构成，为市场营销决策（常规性）收集企业内外资料 并进行常规管理（筛选、分类、储蓄、分析、评价、传递）的系统。 市场营销信息系统必须有组织地、连续不断地收集和传递信息。只有这样，市场营销 管理者和经营者才能确实了解和把握市场营销活动实体、市场营销环境的动向和市场的 变化。 市场营销信息系统，概括起来说，就是为市场营销管理者和经营者在必要时提供必要 数量的、进行某种决策所必需的市场营销信息。 （二）市场营销信息系统的职能 市场营销信息系统作为一种信息的收集、管理、提供机构承担着以下职能。 1、数据资料的收集。实际上包括两种情况，一是作为一种常规性工作，经常收集相 关的数据资料，以便需要时调用；二是在特殊需要时的收集。例如，市场营销管理者明 确了问题的所在后，信息担当者就要进行确认，信息库是否输入了与其问题有关的信息 。如果找不到适合的信息，就要决定是否花成本收集。如果认为不值得花成本，就只好 利用现有信息进行市场营销决策。相反，如果认为有必要花成本收集新的信息，那就开 始在企业内外收集其数据资料，并将其输入到数据资料库。 2、数据资料的处理。收集、输入到数据资料库的都是未加工的原始数据资料，需要 对其进行整理、编辑、建档等处理。 3、数据资料的分析和评价。数据资料要成为某种决策或特定目的的有价值的信息， 还必须用科学方法并结合经验和悟性对其进行统计分析和评价。 4、储存和检索。储存和检索至少应包括两个层次，其一是原始数据资料的储存和检 索；其二是经加工，即统计分析和评价后的作为某种决策信息的储存和检索，并要作成 报告等一定的表现形式，以便提供或随时准备提供给市场营销管理者和经营者。 5、传递信息。作为一种日常性工作，将有关市场营销信息及时提供给市场营销管理 者和经营者，或者根据其需要随时向市场营销管理者和经营者提供某种特定的信息。 （三）市场营销信息系统的构成 市场营销信息系统的构成如图3-5所示。 来自内部和外部的关于市场营销环境、消费者、市场、销售等数据资料首先送入作为 市场营销信息系统的重要构成要素的企业内部报告系统、环境探索、核定系统、政府机 关信息系统和市场营销调研系统，或者由这些系统从企业内部和外部收集或通过调研获 取其数据资料。 1、内部报告系统。主要用来收集并报告在公司内部发生的各种数据资料。其资料包 括订单、销售额、营业额、库存量、出库量、应收付帐款等。 2、市场营销调研系统。如果说内部报告系统主要是收集和报告关于实际的市场营销 活动业绩的数据资料，那么市场营销调研系统和环境探索核定系统就是收集和提供关于 市场营销机会和所计划项目等的数据资料。尤其是市场营销调研系统要收集提供消费者 的需求，消费者对本公司及竞争公司产品的购买意图、广告、价格、渠道、促销策略以 及消费者对其的反应等数据资料。 3、环境探索核定系统。该系统主要了解和掌握对市场营销机会造成影响的市场营销 环境，即社会·文化、政治·法律法规、经济、技术革新、竞争等现状及其变化。 上述数据资料可以通过以下途径获取。一是要求销售公司和销售负责人提供有关数据 资料；二是从负责经济、社会倾向调查的外部调查机关获得；三是通过市场营销调研部 门或调查与业务相关的刊物和各种年报，弄到竞争品的试验结果，或让其阅读竞争公司 的有价证券报告书等。 4、政府机关信息系统。政府机关信息系统实际上是环境系统的一部分。政府机关相 关资料可以用其评价法律法规动向、人口统计、经济指数等无法管理的一些因素，也是 评价市场营销机会不可缺少的资料宝库。 5、资料储存系统。把所汇总的数据资料按一定的类别建档、储存，编制检索目录等 。 6、资料处理系统。按一定的目的和需要将上述资料进行统计分析和评价，使之转换成能 用于市场营销决策的市场营销信息。     思考题   1、  什么是市场营销调研？ 2、  市场营销调研有哪些职能？ 3、  试述市场营销调研的对象和内容。 4、  简述市场营销调研的方法和程序。 5、  如何制定市场营销调研方案？应包括哪些主要内容？     6、什么是市场营销信息系统？市场营销信息系统如何构成 第四章 市场营销环境分析 第1节 市场营销环境 一、市场营销环境的概念 现代市场营销学非常重视对市场营销环境的研究，因为任何企业的市场营销活动都不 是在真空中进行，而是要受到各种市场营销环境的影响。企业的市场营销战略计划或是 适应市场营销环境，使企业的市场营销活动能正常、迅速地展开，或是不适应其环境的 要求，遭到挫折或失败。正如组织的环境适应理论所指出，企业必须随环境的变化而不 断改变自己。也就是说，企业应该像生态系统中的机体一样，随环境的不同变迁而作出 与之相适应的反应行为，即制定出适应市场营销环境变化的市场营销战略。 究竟什么是市场营销环境呢？ 美国市场营销学家菲利普·科特勒对其作了如下定义：“企业的市场营销环境是由企业 市场营销管理职能以外的因素和力量组成的，这些因素和力量影响市场营销管理者成功 地保持和发展同其目标顾客交换的能力。”从科特勒的定义和企业的市场营销实践来看， 企业能否获得市场营销活动的成功，不仅受制约于企业外部因素，而且还要受到企业内 部因素的影响。因此，简单而言，所谓市场营销环境，就是指一切影响和制约企业市场 营销决策和实施的内部条件和外部环境的总和。 二、市场营销环境的特征 市场营销环境的特征可以归纳为以下四个方面。 （一）双重性格 市场营销环境具有双重性格，即市场营销机会与环境威胁。所谓市场营销机会，就是 指对企业市场营销富有吸引力的领域。所谓环境威胁，就是指环境中一种不利的发展趋 势所形成的挑战。实质上，市场营销环境的变化就是在不断地创造机会和制造威胁，而 且两者往往是并存的，在一定的条件下还可以互相转化。既有许多企业乘着环境变化之 势而成长和繁荣起来，也有不少企业因环境的变化而被卷入衰退的浪潮之中。由此可见 ，企业持续地监视和适应变化的环境对它们命运攸关。现在和将来一段时间内，我国所 面临的最大机遇与挑战也许就是加入世贸，这是不可改变的事实。对于我国企业来说最 关键的就是要做好准备去迎接这种机遇与挑战，并设法抓住其中的机遇，避开其中的威 胁，或者将其威胁转化为机遇。 （二）动态性 市场营销环境无时无刻不在变化，可以说企业正面临一个变化的时代，以互联网、数 字电话、移动电话为主流的信息革命更是以一日千里的速度推动着社会·经济迅速发展， 如美国在1999年英特网产业就已成为第一大产业，其产值达4500多亿美元；据有关报道 ，近几年内网络广告将超过电视广告，成为第一大广告媒体；经济的区域一体化和全球 一体化的进程加快；流通领域也在不断推出新的业态，甚至正取代着旧业态；关系营销 、服务营销、绿色营销、环境营销、网络营销、品牌营销层出不穷，不仅冲击着企业和 社会，也不断变更着市场营销本身的内涵。这些都充分说明了市场营销环境不是静止的 ，而是动态多变的。 （三）差异性 市场营销环境的差异性可以从三个方面来理解：一是市场营销环境本身的差异性，即 构成市场营销环境的因素虽都是变化的，但却有大小快慢之别。如在宏观环境中，人口 、社会与自然因素的变化相对较小、较慢，对企业市场营销的影响相对地长而稳定；而 科技、经济、政治与法律因素的变化相对较大、较快，因而对企业市场营销环境的影响 就相对较短且跳跃性较大。其中，科技因素变化最快、最大，它是促使企业不断创新的 主要动力。有远见卓识的企业家必须把握住科技发展动向，及时推出新产品，做到生产 销售一代，改进一代，开发一代，研究一代。二是不同企业或行业要受到不同环境的影 响或制约。三是同一市场营销环境因素对不同企业或行业的影响会不同，即同一环境因 素的变化可能对某些企业或行业造成威胁，而给另一些企业或行业却提供了市场营销机 会。 （四）多样性 市场营销环境的多样性体现在三个方面：一是构成市场营销环境因素的种类繁多；二是 层次多，即环境因素还可分为多层和多个变量。市场营销环境首先可以分为宏观环境和 微观环境，或者分为宏观环境、作业环境、企业内环境（图4- 1）。宏观环境可以分为人口、社会文化、经济、政治法律、技术、自然等；人口又可分 为年龄、性别、职业、受教育程度、收入水平等。三是市场营销环境对市场营销活动的 影响也多种多样。 三、市场营销环境分析 每个企业都面临着许多市场机会和环境威胁，企业只有主动积极地去对应它。为此， 企业必须加强对市场营销环境的监测，随时掌握其发展趋，从中发现市场机会和威胁， 预先制定对策，不失时机地把市场上存在的机会变为企业实际有利的时机，使其成为可 利用的市场营销机会，面对环境威胁，一是尽可能地避开威胁，减少因威胁带来的损失 ；二是努力使环境威胁转化为市场机会。 例如，环境保护是各国极为重视的世界性课题，无疑对工业企业是一种极大的威胁。 然而日本松下公司为适应这一环境，建立起了消除浪费，废物利用的生产体系，结果做 到了生产电子零件的原材料100%利用，并用废物制造其他产品，获得重大成果，给企业 创造了丰厚的利益。 由此可见，对市场营销环境的分析至关重要。企业市场营销管理者或企业最高层管理 者可以用矩阵分析法对市场营销环境进行分析。下面举电视照明设备公司为例进行分析 。 环境威胁矩阵分析 环境威胁可以按威胁的严重性和发生概率分类（图4- 2）。该图表示威胁矩阵，也反映了电视照明设备公司所面临的威胁情况：（1）图中①是 关键性的威胁，因为它们会严重地危害公司利益，并且出现的可能性也最大。对此公司 需要准备应变计划，其应变计划要预先阐明在威胁出现之前，或者当威胁出现之时，公 司将进行哪些改变。（2）图中④的威胁比较弱小，可以不加理会。（3）对图中②和③的威 胁不需事先准备应变计划，但是需要加以密切注视，因为它们有可能发展成严重威胁。 （二）市场机会矩阵分析 市场机会可以按其吸引力和成功概率来加以分类（图4- 3）。该图表示市场机会矩阵，也反映出电视照明设备公司所面临机会情况：（1）图中 ①的机会是最佳机会，企业管理者应该准备若干计划以追求其中一个或几个机会。（2） 图中④的机会太小，可以不予考虑。（3）图中②和③的任何一种机会，其吸引力和成功概 率都可能发生变化，应该予以密切注视。 （三）机会威胁矩阵分析 把上述两种矩阵结合起来，即为机会威胁矩阵，横向表示威胁水平，纵向表示机会水平 。再结合企业某项具体业务所面临的主要机会和威胁进行分析，便出现下述四种情况。  1、  理想业务，即市场机会很多，但却很少有严重的威胁（图4-4中“①”）； 2、  冒险业务，即市场机会很多，威胁也很严重（图4-4中“②”）； 3、  成熟业务，即市场机会很少，威胁也不严重（图4-4中“③”）； 4、  困难业务，即市场机会很少，威胁却很严重（图4-4中“④”）。   第2节 宏观环境 宏观环境，是指影响企业市场营销活动的社会性力量和因素。企业及其所处的微观环 境，都处在这些宏观力量的控制之下，对企业而言，这些因素一般是不可控制的，只能 适应和加以利用。宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化和竞争 环境等七大要素（图4-1）。 一、人口环境 现代市场营销学认为，市场是由具有购买欲望和购买能力的消费群体组成。特别是， 企业在进入市场时，首先要按某种标准对市场进行细分，然后再确定目标市场。而这种 细分实质上就是将消费者群体即人口进行划分，因此人口状况成为企业市场营销的主要 环境因素。对人口状况的研究，也成为企业成功开展市场营销活动的前提。 （一）人口规模及其增长速度 哪里有人哪里就有衣、食、住、行、用等各种消费需求，人口规模与市场容量有着密 切的关系。我国现在人口已达13亿，虽然施行了计划生育的基本国策，但是，由于人口 基数大，每年新增人口1600万，相当于一个中等国家的人口数。庞大的人口数量及增长 速度使得我国成为世界上最大的潜在市场，这也是国外企业纷纷进入中国市场的原因所 在。企业在手舞足蹈之时也应看到，由于人口众多，基本生活资料、基本原材料、运输 、能源等的供应出现紧张状况，这会进一步制约企业的市场营销活动。 （二）人口地理分布及密度 人口密度指的是一定时间、一定地区的人数与该地区的面积之比，通常以每平方公里 居民人数表示。可以用公式表示：人口密度 = 该地区的人数 / 一定的地区面积。我国人口的地理分布极不平衡，东部沿海人口密度大，西部则小；城 市人口密度大，农村则小。企业的市场营销工作不仅要考虑到由于地理位置的不同，而 产生的需求和购买习惯不同；而且还要考虑到目标市场的人口密度大小，以此确定企业 产品的流向和流量。总之，人口分布及密度状况对企业的市场细分、目标市场的选择具 有重大的意义。 （三）人口构成 人口的构成包括自然构成和社会构成（图4-5）。 人口构成对企业市场营销工作极其重要，因为不同的人口构成中，其收水平、生理需 求、生活方式、价值观念不同，寻求也不同，就会有不同的市场，而大多产品都是针对 某一特定市场展开的，如金利来领带男人的世界，劳力士表贵族的象征。再以年龄结构 为例，有婴儿市场、儿童市场、青少年市场、成年人市场、中年人市场、老年人市场。 企业可根据各个市场的容量及自身条件，确定自己的目标市场，从而实现企业目标。 （四）家庭单位和家庭生命周期 现代家庭仍是社会的细胞，也是商品采购的基本单位，一个国家或地区家庭单位的多 少，直接影响着许多消费品的市场需求量。如家庭数目多，对家电、家具等生活必需品 的需求就会大，否则，需求量就小。同时，家庭生命周期状况对企业的市场营销也有重 大影响。 家庭生命周期，一般由七个阶段构成： 1、未婚阶段。单身一人，空闲时间多，可以进行广泛的社交，对于书籍、名牌服装 等需求较大。 2、新婚阶段。夫妇二人，无子女，需要家具、电器等耐用消费品和时装等。 3、“满巢”Ⅰ。年轻夫妇和6岁以下婴幼儿，需要婴幼儿的食品、玩具、书籍、服装等 等。 4、“满巢”Ⅱ。年轻夫妇和6岁以上儿童，需要文教用品、书籍、自行车等等。 5、“满巢”Ⅲ。年龄较大的夫妇和经济尚未独立的子女，需求基本与“满巢” Ⅱ相同。 6、“空巢”。子女已婚独居，家中只剩夫妇二人，需要方便、营养、卫生的食品和保 健品等等。 7、单身。丧偶独居，需求同上。 二、经济环境 经济环境，是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋 势会直接或间接地对企业市场营销活动产生影响。经济环境研究一般包括经济发展阶段 、社会购买力和消费者收入与支出等。 （一）经济发展阶段 处在不同经济发展阶段的目标市场，呈现不同的市场需求和消费方式。经济发展阶段 的高低会直接、间接影响企业的市场营销。就消费品市场而言，经济发展阶段高的国家 ，在重视产品基本功能的同时，比较强调产品的款式、品质及特色等，大量进行广告宣 传及销售推广活动，非价格竞争比价格竞争更占优势；而在经济发展阶段低的国家，则 比较侧重于产品的基本功能及实用性，以价格竞争为主要竞争方式。美国学者罗斯托（ W·W·Rostow）的“经济发展阶段理论”将世界各国的经济发展归纳为以下五种类型，即五 个发展阶段。 1、  传统社会型。缺乏大幅度提高生产力的能力，不能系统地运用现代科学和技术。 2、    准起飞型。正在向起飞阶段转化，现代科学已用于农业和工业生产，运输、通讯、电力 、教育、保健等开始发展。 3、    起飞型。经济开始稳定增长，农业和工业的现代化导致其规模扩大。 4、    成熟型。经济持续发展，现代技术开始应用于各项经济活动，并开始参与国际经济。 5、    大众高消费型。实际人均收入达到较高水平，大量居民拥有相当规模的可自由支配的收 入。 凡属前三个阶段的国家称为发展中国家，而处于后两个阶段的国家则称为发达国家，根 据罗斯托的“经济发展阶段理论”衡量，我国处在经济起飞阶段，在这个阶段中，我国经 济需不断进行产业结构调整，并且还要与先进国家在经济方面展开激烈的竞争。我国企 业的市场营销，必须从我国的基本国情出发，制定相应的市场营销目标和策略。 （二）社会购买力 社会购买力，是指一定时期内社会各方面用于购买产品或服务的货币支付能力。市场 规模的大小，归根到底取决于购买力的大小，因此从企业市场营销的角度看，它是经济 方面最主要的环节力量。而社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平以及由此决定 的国民平均收入水平。经济发展快，人均收入高，社会购买力大，企业的市场营销机会 就随之扩大，反之，经济衰退，市场规模小，则会给企业市场营销带来威胁，迫使许多 企业不得不缩小经营规模。在市场营销中，企业还要注意，社会购买力的实现同是否存 在通货膨胀、储蓄增减变动以及消费者信用的规模变化等有着很大的联系。 （三）消费者收入和支出 消费者的需求能否得到满足以及怎样得到满足，主要取决于其经济收入的多少。消费 者收入是指消费者个人从各种经济来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金 、退休金、红利、租金等。但是很有必要将消费者的收入进行划份，因为大家都知道， 消费者的收入并不会全部用来购买产品。个人可支配收入是指个人收入减去直接负担的 各项税款和非税性负担之后的余额，即个人能够用以作为个人消费支出或储蓄的数额。 个人可任意支配收入，是指个人可支配减去维护生活所必要的支出的其它固定支出所剩 下的那部分个人收入。个人可任意支配收入是影响消费者需求变化的最活跃的因素，也 是消费者市场所要重点研究的收入。 消费者支出受消费者收入的影响。一般来说，收入越多，用于支出的越多。消费者支 出在各类商品上的比例分配称为消费结构。德国统计学家恩格尔根据长期观察和大量统 计资料得出结论：一个家庭越穷，总支出中用于食品的部分越多，食品支出在总支出中 的比重，随富裕程度的降低而按几何级数增大。人们把食物支出占总支出的比例称为恩 格尔系数。消费结构的变化是一个长期的过程，恩格尔系数的下降比例对于经济发展水 平不高的国家或地区，也表现出“缓慢性”，与经济增长不是等比例的，这也是恩格尔定 律的特点之一。如当某些较贫困的家庭收入略有增加时，可能用于食物方面的支出不仅 没有减少，而且可能增多，表现为系数的上升。只有食物的消费达到一定水平时，收入 的进一步增加才会导致恩格尔系数的下降。当然恩格尔系数只描绘了量的变化，没有反 映出消费的质量。 三、自然环境 从企业市场营销的角度看，自然环境主要是指影响企业市场营销活动的自然物质环境 。自然环境是企业赖以生存的基本环境，自然环境的优劣不仅影响到企业的生产经营活 动，而且影响一个国家或地区的经济结构和发展水平，以及经济环境和人口环境等均会 受到连动影响。因此，企业必须密切注视自然环境的变化。 （一）自然资源短缺 我国地大物博，资源丰富，许多金属和非金属矿产资源的绝对量名列世界前列。但是 由于我国人口约占世界人口的五分之一，将近13亿的人口使人均占有明显不足，资源短 缺。以水资源为例，其总量在世界居第一位，而人均量却只相当于世界人均占有量的四 分之一，许多大中城市还被用水问题深深困扰。同样，由于资源的短缺，企业的生产经 营也出现了难题，原材料供应不足，产品成本剧增。针对这些情况，就要求企业努力完 善产品的设计，进行技术改造，尽力降低原材料和燃料动力等资源的消耗，减少浪费， 提高资源的利用效率，用同样的资源生产出更多更好、能满足人们生产和生活需要的产 品。另外，企业还可以开发利用新的资源，研究和生产代用品，增加市场竞争力。 （二）自然环境污染 自然环境的污染问题日益严重，例如占世界人口总数的15%的工业发达国家，其工业 废物的排放量约占世界废物排放量的70%。而我国属发展中国家，但工业“三废”（废水、 废气、废渣）对自然环境也造成了严重污染，给人们的生产、生活带来了极大的威胁。 世界各国政府、人民群众、新闻舆论纷纷指责污染的危害性，面对压力，部分企业不得 不采取措施控制和消除污染。从而增加了生产成本，加大了市场营销的难度，与此同时 ，却给生产控制污染设备的企业打开了市场，带来市场营销机会。 （三）自然资源的管理和干预加强 资源的短缺和环境污染，势必引起政府对自然资源的干预。虽然这种干预很有必要， 但是同企业的经济效益和增长政策往往又会产生矛盾。例如，为了治理淮河的污染，保 证蚌埠市人民的生活用水，国务院要求淮河流域年产5000吨以下的小造纸厂全部关停。 按规定，1996年6月30日止，安徽省境内319个企业关停。显然，其结果必然会引起该地 区工业增长速度放慢。因此，一方面政府要尽力做好工作，力争既保护管理好资源，又 保证企业的经济增长；另一方面，企业要制定相应的市场营销策略，研究开发新的生产 技术，既提高资源利用率，又能减少环境污染。 四、技术环境 科学技术是第一生产力，作为一种特殊的生产力要素，它无时无刻不改变着人类的生 活、生产，推动着社会的进步。蒸汽机、纺织机以及与此联系的机器制造技术曾牵引历 史由农业经济社会进入工业经济社会；化工、电力、内燃机技术曾加速工业经济社会历 史车轮的旋转速度，并创造出两个世纪的辉煌，即汽车、火车、飞机、轮船、电灯……无 数的发明被创造出来；人类利用机器将自然资源转化为物质财富的能力空前提高，工业 经济社会巨大的生产力为人类带来无穷无尽的享受。20世纪中叶以来，以电子计算机为 代表的微电子技术，以及光导纤维、生物工程、新材料、新能源、空间技术、海洋技术 等的技术群的产生与发展，即将把历史的列车牵引到一个新的经济时代——知识经济时代 。作为企业的市场营销，无不与科学技术紧密联系，每一个企业都应密切注意技术环境 的新变动，随时调整市场营销策略。科学技术进步给市场营销主要带来如下方面的影响 。 （一）产品生命周期缩短 据有关资料表明，近50年人类的各种新发明、新发现比过去2000年的总和还要多，到 2010年，人类拥有或掌握的知识仅占2050年时知识总量的10%。与此同时，新技术、新产 品的更新速度越来越快，据有关资料显示，最近20年推出的一些工业技术，到20世纪90 年代中期已有30%过时，尤其是电子行业，有50%过时，计算机技术则每18个月翻番。科 研成果转化为产品的周期，在18世纪大约要100年，在19世纪是50年，到第二次世界大战 是30年，二战后为7年，近几年是3~5年，甚至2~3年就可以变成产品。在当代科学技术迅 速发展，消费需求变化加快，市场竞争激烈的情况下，企业要持续不断地发展壮大，就 必须不断地推出新产品，更新换代，以适应产品生命周期日益缩短的趋势。 （二）产品的科学技术含量提高 随着科技的进步，市场上最畅销的产品都是科技含量较高的产品，如新式电脑、移动 电话、电子报纸、信息数码相机等。高新技术产品问世之后，由于公众一时难以认识和 认可，企业市场营销就担负起向公众传播知识的任务，正如目前兴起的学习型市场营销 。 （三）竞争愈加激烈 每一种新技术都会给某些行业造成新的市场营销机会，并由此产生新的行业；而同时 也会给某些企业或行业造成环境威胁，使行业受到冲击，以至被淘汰。例如，电子技术 的进步，晶体管的发明，产生了晶体管业从而取代了电子管业；集成电路的发明，又对 晶体管的生产和经营产生了极大的威胁。因此，企业如果不对新技术的发展、变化进行 密切关注，就可能遭到灭项之灾。同时，经济的全球化、网络化趋势使企业间的竞争范 围大大拓宽。 （四）新技术革命对人们的消费习惯产生冲击 新技术革命，特别是Internet的发展，使网上购物成为时尚，人们只要坐在家里，便 可以从网络上获取大量信息，直接向生产者定货。这样对企业原有销售渠道是一个沉重 的打击。科技的快速发展要求企业不断调整自己的市场营销战略，唯有如此才能跟上时 代的步伐，才能在未来激烈的市场竞争中占有一席之地。 五、政治法律环境 经济是基础，政治和法律作为上层建筑，是经济的集中表现。所谓政法环境（政治环 境和法律环境的总称）是指企业市场营销活动的外部政治形势和状况、法规、条例给市 场营销活动带来的或可能带来的影响。企业的一切市场营销活动都必须遵守党和国家的 方针、政策和法令，不允许有丝毫的背离。当国家在一定时期内调整或改变某项政策法 令时，企业要相应地调整经营目标和策略。这就要求企业经营管理人员对政策法令的内 容、含义及其对市场营销的影响要有明确的了解。 （一）国家政治体制和经济管理体制 国家政治体制建立在经济基础之上，并为经济基础服务。但是随着经济基础的发展， 政治体制有时也会对经济起束缚作用，如政府机构臃肿，政企不分等。这些都需要政治 体制和经济管理体制的进一步改革。企业应充分利用各种体制赋予自己的市场营销权利 ，使市场营销活动和社会商品经济协调发展。 （二）政府方针政策 政府的方针政策是具有较大的灵活性和可变性，它随着政治经济的变化而变化。如国 民经济和社会发展计划都指明了在一定时期内国民经济建设和投资重点，规划了改善人 民生活水平的目标，确立了经济发展规模和速度。还有如产业政策、税收政策和金融政 策等等，都会对企业的市场营销活动产生直接或间接的重大影响。 （三）法令、法规 与市场营销有关的法律主要是针对消费者和企业的，为了保护人民健康，防止环境污 染，我国制定了如《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国食品卫生法》 等。同时为了防止企业间的非法竞争，危害消费者的利益也规定了诸条法律法规，如《商 标法》、《广告法》、《大气污染防治法》。为了适应对外开放的需要，近几年来我国还制定 和颁布了一大批经济法律法规，如《中华人民共和国外贸法》、《中华人民共和国外汇管理 暂行条例》、《中外合资经营企业法》、《进出口货物许可制度暂行条例》、《中华人民共和 国进出口关税条例》。总之，市场营销中加强政法环境的研究，具有十分重要的意义。 六、社会文化环境 文化是指人类在社会发展的过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是人类创造 社会历史的发展水平、梯度和质量的状态。它体现着一个国家或地区的社会文明程度。 作为影响企业市场营销活动的社会文化环境通常包括在一定社会形态下的教育水平，宗 教信仰，风俗习惯，价值观念等。 （一）教育水平 教育水平反映并影响着社会生产力、生产关系和经济状况。对企业的市场营销调研、 目标市场选择、促销方式和产品形式等均有重大影响。处于不同国家和地区的消费者， 对产品的要求会不同，因而决定企业选择的目标市场也就不同，如此等等。例如，教育 水平的不同决定企业市场营销调研时须针对不同情况采取不同方法。在受教育程度高的 国家和地区，可就地雇用调研人员或委托当地的调研公司或机构完成具体项目，而在受 教育程度低的国家或地区，企业开展调研要有充分的人员准备和适当的方法。 （二）宗教信仰 宗教是支配人们的自然力量和社会力量在人们头脑里虚幻的、颠倒的反映。在这种反 映中，人间的力量采取了超人间力量的形式。虽然宗教与科学不相容，但其在某些国家 某些地区人们的生产、生活中存在着较大的影响。我国目前也实行宗教信仰自由的原则 。宗教影响着信徒的消费需求和消费行为，对企业的市场营销而言，产品在进入一国或 地区之前，必须认真研究当地宗教信仰，否则其产品万一与当地宗教信仰相冲突，将受 到巨大的损失，例如我国某厂，1984年输往某阿拉伯国家的塑料底鞋在该国海岸遭到了 军警的查禁与销毁，并遭到了穆斯林的严厉指责，就是因为鞋底的花纹酷似当地文字中 的“真主”一词。 （三）风俗习惯 不同的国家，不同的民族，有着不同的风俗习惯，一般而言，风俗是指世代相袭固化 而成的一种风尚，习惯则制由于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式，两者 合称习俗。例如在饮食方面，我国的云贵川地区喜辣，江浙地区喜甜，山西喜酸，广东 喜鲜，各具特色。再如在我国，人们在新年前夕，要购买各种食品、礼品，烟花爆竹， 贴春联进行庆祝；而在西方国家，人们每逢12月25日圣诞节前，就购买圣诞树、礼品、 食品，欢度圣诞节。各地习俗要求市场营销必须有针对性，提供适当的产品。同时，习 俗也给厂家提供了机会，可以说，当今假日经济的火热与各地习惯有着密切联系。 （四）价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事情的态度和看法。在不同的国家或民族之间， 甚至是同一国家或民族的不同群体之间，人们的价值观念可能迥然不同。不同的价值观 ，影响着人们的消费需求和消费行为，企业的市场营销就要采取不同的策略。例如，我 国出口公司出口的黄杨木核一向用料考究，精雕细刻，以传统的福禄寿星和古装仕女畅 销亚洲一些国家和地区，后来出口至欧美一些国家时，发现销路不佳，其内在原因就在 于东西方居民的价值观念和审美观念不一样。因此，我国出口公司一改传统做法，采用 一般技术，作简单的艺术雕刻，涂上欧洲人喜欢的色彩，并加上适合于复活节、圣诞节 、狂欢节等的装饰品便很快打开了市场。   第3节 微观环境 微观环境，又可分为作业环境和企业内环境，是指与企业市场营销活动直接发生关系 的组织与行为者的力量和因素，主要包括企业的供应者、市场营销渠道企业、顾客、竞 争者对手、公众以及企业内影响市场营销管理决策的各个部门等（图4-1）。 一、企业 企业本身包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。营销部门在制定和执 行市场营销计划时，必须获得企业最高管理层的批准和支持，并与其他部门搞好分工协 作。 首先，要考虑最高管理层的意图。作为企业的领导核心，最高管理层负责制定企业的 任务、目标、发展战略及其重大决策，而这些都直接影响到企业的市场营销活动。市场 营销部门必须在企业发展战略的指导下制定市场营销计划，并报最高管理层批准后才能 实施。 其次，市场营销部门要考虑其他业务部门（如生产部门、采购部门、研究开发部门、财 务部门等）的情况，并与之密切协作，共同研究制定年度和长期计划。以新产品开发为 例，市场营销部门提出开发新产品的计划后，需要得到各部门的支持和配合。研究开发 部门负责新产品的设计和工艺，采购部门负责原材料供应，生产部门负责试制，财务部 门负责核算成本等等。所以开发计划能否实现，不仅取决于新产品的本身是否有市场， 而且还取决于各部门的协作是否和谐。 [pic] 二、市场营销渠道企业 市场营销渠道企业包括： （一）供应商 供应商，是指向企业提供生产所需资源的企业和个人，包括提供原材料、零部件、设 备、能源、劳务和资金等。供应商对企业市场营销十分重要，供应商提供原材料的质量 、规格、价格都会影响到整个企业的生产。尤为重要的是，随着社会大生产的发展，企 业专业化程度越来越高，分工越来越细，例如一台电视机，从显像管、调谐器、电阻、 电容到开关、旋纽，几乎都是专业化工厂生产的，电视机厂主要是抓住整机设计、装配 、调试，它必然要与众多的供应商发生密切的联系。不难想像，即使小到一颗螺丝，也 会影响整机的质量。因此，企业必须选择好自己的供应商，同时也不能过分依赖于任何 单一的供应商，以免受其控制。 （二）商人中间商 商人中间商，是指从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发 商、零售商等。 （三）代理中间商 代理中间商，是指协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商 ，如经纪人、制造商代表等。 （四）辅助商 辅助商，是指辅助执行中间商的某些职能，为产品交换和物流提供便利，但不直接经 营产品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场营销 调研公司、市场营销咨询公司等。 在现代市场经济条件下，生产企业一般都通过市场营销中介机构即代理中间商、商人 中间商、辅助商等来进行市场营销调研、销售产品、储存产品、运输产品等，因为这样 分工比较经济。 三、顾客 顾客，是指企业的目标市场，即企业服务的对象，一般包括五种类型。 （一）消费者市场 消费者市场，是指为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场； （二）生产者市场 生产者市场，是指为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场； （三）中间商市场 中间商市场，是指为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场； （四）政府市场 政府市场，是指为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场； （五）国际市场 国际市场，是指由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场。 四、竞争者 企业在市场营销活动中面临着各种竞争者的挑战。从消费需求的角度划分，可把竞争 者分为以下几种类型。 （一）愿望竞争者 愿望竞争者，是指提供不同产品、满足不同需求的竞争者。对彩电制造商而言，生产 ＶＣＤ、家庭音响、个人电脑、家用空调等不同产品的厂家就是愿望竞争者。因为在购 买力有限的情况下，消费者不可能同时购买诸多的大件产品。所以这种竞争的关键在于 采取积极有效的促销手段，吸引消费者。 （二）平行竞争者 平行竞争者，是指满足同一种需求的不同产品的生产厂商之间的竞争。例如，为满足 顾客对交通工具的需求，家用轿车、摩托车、自行车等生产厂家之间就形成了平行竞争 的关系。 （三）产品形式竞争者 产品形式竞争者，是指满足同一种需求的产品各种形式之间的竞争。以近视镜为例， 它的基本功能是使近视患者“恢复”正常视力，但满足这一需求的产品有各种各样的形式 ：普通眼镜、高档眼镜、隐形眼镜、特殊材质眼镜等等。除了矫正视力的功能外，有些 眼镜还有遮阳、装饰等特殊功能，这些就是产品形式竞争。 （四）品牌竞争者 品牌竞争者，是指满足同一种需求的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。例如，主 打农村市场的２１英寸彩电品牌有长虹的“红双喜”、创维的“富临门”、康佳的“福临门” 、厦华的“福满堂”、海信的“喜临门”、“ＴＣＬ王牌”等。 每个企业都必须认真研究、明确自己的主要竞争对手，了解竞争对手的主要策略以及 双方的实力对比情况，这样才能知已知彼，扬长避短，在竞争中取胜。 五、公众 公众，是指对企业的生存和发展具有实际的或潜在的利害关系或影响力的一切团体或 个人。 （一）政府公众 政府公众，是指负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。 （一）   媒体公众 媒体公众，是指报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。 （二）   金融公众 金融公众，是指影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等。 （四）市民行动公众 市场行动公众，是指各种消费者权益保护组织、环境保护组织、少数民族组织等。 （五）地方公众 地方公众，是指企业附近的居民群众、地方官员等。 （六）一般群众 （七）企业内部公众 企业内部公众，是指董事长、经理、职工等。 因此，企业的市场营销活动不但要针对目标市场的顾客，而且还需要考虑上述各类公 众，努力塑造并保持企业良好的信誉和公众形象，并采取适当的措施与周围的各种公众 保持良好的关系。   思考题   1、  什么是市场营销环境？市场营销环境可以分成哪些类型或层次？ 2、  市场营销环境有哪些特征？ 3、  市场营销宏观环境包括哪些要素？ 4、  市场营销环境如何进行分析？ 5、  根据机会威胁矩阵分析，可能出现哪几种业务 第五章 市场及分析与预测 第1节 市场概述   一、市场的概念 对于“什么是市场”，可以从经济学和市场营销学两个不同的学科角度来进行探讨。 （一）经济学认为：（1）市场是“商品买卖的场所。”如集市、物资交流会、交易所 、商场、超级市场等。（2）市场是“商品交换关系的总和”。是不同的生产资料所有者之 间以及同一生产资料所有者内部相对独立的商品生产者之间经济关系的体现。它反映社 会生产和社会需求之间、商品可供量与有支付能力的需求之间、生产者和消费者、买方 和卖方之间、国民经济各部门之间广泛的经济联系。按地域范围可把市场划分为农村市 场、城市市场、地方市场、国内市场、国际市场；按交易环节可分为批发市场、零售市 场；按行业性质可分为商品市场、金融市场、劳动力市场、运输市场、技术市场、信息 市场、房地产市场；按供求关系可分为买方市场、卖方市场，等等。 （二）市场营销学认为：市场是现实需求和潜在需求的总和。美国市场营销协会（A MA）1960年定义：“市场是指一种货物或服务的潜在购买者的集合需求”。美国著名市场 营销学家菲利普·科特勒指出：“市场是指某种货物或服务的所有现实购买者和潜在购买 者。”由此看来，市场营销学研究市场与经济学不同，其焦点在买方，因为市场营销学认 为，卖方构成行业，买方则构成市场。市场营销学重点研究买方现实需求和潜在需求， 研究现实购买者和潜在购买者。所谓潜在购买者就是那些有潜在兴趣、潜在需求、有可 能购买某种商品的任何个人或组织。现代市场营销学认为，企业不仅要关注和满足现实 需求，而且还要去发现和挖掘潜在需求；既要看到现实的购买者是市场，又要认识到潜 在的购买者也是市场，因为它可以通过企业的作用转化为现实的购买者。 二、市场的构成要素 菲利普·科特勒1997年在他的《市场营销管理》第9版中指出：“一个市场是由那些具有 特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所 构成。” 因此，一个市场的大小，取决于那些表示有某种需求或欲望，又拥有使他人感兴趣的资 源，并愿意以这种资源来换取所需所欲之物的人数。由此可见，市场主要由三个要素构 成，即有某种需求和欲望的人，有满足其需求和欲望的支付能力，有满足其需求和欲望 的意愿。用公式表示为： [pic] 上述市场的三个要素相互制约，缺一不可，只有三者结合起来才能构成现实的市场， 才能决定市场的规模和容量。也就是说，只有人口又多，购买力又高，消费意识又强， 才能构成规模大、有潜力的市场。根据这三个要素不难推测出，美国是当今世界上最大 的国际市场。 三、市场的特点 为了对市场有正确的理解，我们探讨一下市场的一些主要特点。 （一）市场的双向选择。一方面，企业可以选择进入的市场，企业的对象市场应根据 企业的政策和进入市场战略来决定。例如，或者集中进入青年人市场，或者进入老年人 市场，或者其他市场。另外，现在企业所进入的市场对自己不利或发现了更有发展前景 的市场时，企业可以退出现在的市场，改变对象市场。另一方面，市场（顾客）也可以 选择企业及其产品。市场具体由顾客构成，形成需求。这不管是个人还是法人、团体， 都有很强的自主意识，即对企业及其产品完全可以说“不”。一旦顾客说：“不”，交易就 无法成立。在产业社会，消费市场的主权者是消费者，是一般大众；生产者市场的主权 者是生产者。因此，现代市场营销学认为顾客就是当今产业社会的主权者。 （二）市场的时间推移性变化。市场会因经济、社会、文化等的进步和发展，随时间 推移而发生变化。既有量的变化，又有质的变化。这种变化与企业意图没有任何关系。 因此，企业对于这种变化必须给予极大的关心，并通过市场调研等对其进行分析，把握 现在的状况和未来的动向，以发展的眼光、动态的观点去予以对应。 （三）市场的竞争性。市场是企业竞争的场所，众多的企业在市场上展开着激烈的竞 争。市场经济体制的一个重要前提就是企业之间在市场中决定优劣。谁能在市场中战胜 竞争，就说明他在市场上获得了更多的顾客及其所给予的支持。 （四）市场的导向性和归着性。市场承担着起点和终点的双重职能。市场是企业一切 经营活动的出发点。产品的研究开发、生产、销售以及服务的提供都必须以市场为导向 ，企业决不能想法主观，自以为是。另一方面，市场又是企业一切经营活动的直接目标 和归着点。企业在市场上展开激烈竞争，并不是为竞争本身，也不是为其他目的，实际 上是市场争夺战，是顾客争夺战，其目的只有一个，那就是获得更大的市场和更多的顾 客。为此，我们必须时刻考虑：市场需求是什么？顾客最需要我们为他提供什么？对顾 客来说，最有价值的产品和服务是什么？ （五）企业对市场的可改变性。如前所述，市场会随时间的推移而自然发生变化。另一 方面，市场也可以通过企业的积极作用加以改变，也就是说，市场蛋糕可以做大，甚至 可以创造，可以开发全新市场，其关键是看企业是否有这种意识，并为此付出积极努力 。因此，企业既要服务于市场，又要创造市场。索尼公司是创造市场的典范，在创业宗 旨就提出：“要研究开发还没有任何地方生产、销售的产品”。这就要求企业及企业家要 有远见卓识。顾客一般缺乏这种远见，如10多年前，很少有人要求携带电话、传真机、 VCD、有导航系统的汽车、网上购物等。 [pic] 四、市场分类 市场营销学根据购买者及其购买目的将市场划分为消费者市场、生产者市场（或产业市 场）、中间商市场、政府市场等四大类。 [pic] （一）消费者市场 消费者市场，是指所有为了个人消费而购买产品的个人和家庭所构成的市场，它是现 代市场营销学所要研究的主要对象。 （二）生产者市场 生产者市场，是指一切购买产品并用其生产其他产品，以供销售或出租的个人或组织 。生产者市场与消费者市场，既具有相似性，又有着明显差异。生产者市场与消费者市 场比较，有以下一些主要特点： 1、购买者数量较少，购买者的规模较大。 2、购买者的区域集中，往往集中在少数地区。 3、生产者市场的需求是引申需求，它是消费者对消费品需求的引申。 4、生产者市场的价格需求弹性较为缺乏。 5、生产者市场的需求波动较大。 6、采购人员一般为专业人员。 7、直接购买或招标订购。 8、互惠，即生产购买者与供应商建立起互惠关系，相互购买产品。 9、生产者通过租赁方式取得生产用品。 （三）中间商市场 中间商市场，是指购买产品并将其转售或出租给他人，从而获取利益的所有个人或组 织。中间商市场的主要特点有四：一是与多数企业进行交易；二是购买产品的目的是通 过转卖或出租来获取利益；三是中间商市场由各种批发商和零售商等构成，其交易方法 会因其业态不同而异：四是中间商市场不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用 和占有效用。 （四）政府市场 政府市场，是指那些为执行政府的某些职能而采购或租用产品的各级政府单位。政府 市场的基本特点是，（1）采购机构购买，即一个国家政府市场上一般在各级政府都设有 相应的采购机构，并由其购买所需产品；（2）政府市场规模大，购买数量多；（3）采 购方式大多是公开招标、竞争性谈判、邀请报价等；（4）政府采购必须遵循一定的原则 ，它包括公开、公平、公正和效益的原则、计划性和勤俭节约的原则。   第2节 消费者市场及其购买行为   一、消费者购买行为的决定因素 对于企业来说，最重要的是了解消费者购买行为是以什么方法决定的，其决定要受到 哪些因素的支配和影响。因为只有了解了消费者购买行为是什么原因引起的，企业才能 更加科学地解明和预测消费者的购买行为。其结果将会给各种市场营销活动带来不可估 量的利益。因此，下面我们考察一下影响消费者选择特定产品的一些主要因素。 了解消费者购买行为的关键在于消费者各个人，因为是否决定购买最终是一种个人行 为。消费者会接受来自环境的刺激，并将其在大脑中统觉。这种外部信息，当然会对购 买者给予极大的、甚至是决定性影响，但是，是否使用这些信息，如何使用这些信息， 仍然是消费者说了算。 由此可见，消费者购买行为的决定框架由两大部分构成，即消费者各个人的内在决定因 素和外在决定因素。内在因素与消费者购买决定直接相关，而外在因素只是对内在因素 施加影响，也就是说，外在因素会间接地影响消费者的购买决定。 [pic] （一）内在决定因素 内在决定因素也可称基本决定因素，包括需求、动机、个性、知觉、学习、态度等。 1、需求 需求是人类行为和消费者行为之母，是人类所具有的生理或心理上的欠缺和不满足。 一般生活需求可以通过对产品、服务的使用来得到满足。需求包括以下种类： （1）生理需求，即生理功能上不可缺少的需求。 （2）安全需求，即避免恐怖、痛苦和不快等的需求。 （3）所属和爱情的需求，即对受容、爱情和性满足的需求。 （4）尊敬的需求，即与威信、名誉、承认等相关的需求。 （5）自我实现的需求，即与自我表现、对行动的活力、自我实现相关的需求。 （6）对知识的需求，即与好奇心、实现欲、自我完成相关的需求。 （7）审美性需求，即追求美、协调和秩序的需求。 由此可知，消费者的需求具有多样性和层次性的特点。假如有顾客说想买一辆“不贵 ”的汽车。我们可以通过调查发现，其中至少有五种需求存在：①表明了的需求：一辆不 贵的汽车；②真正的需求：低廉的总购买成本和运营成本；③未表明的需求：期望从销售 处得到好的服务；④令人愉悦的需求；购买汽车时意外地获得相关地区或国家的交通地图 册；⑤秘密的需求：想找到一个以价值导向的理解顾客心思的朋友。 2、动机 动机是所有消费者行为的基本。我们必须回答和弄清的基本问题是：“什么使消费者 产生了购买本公司产品或服务的动机”。消费者购买动机有多种分类法，M·科普兰将其分 为合理性动机和情绪性动机。一般来说，生产资料和资本资料主要是合理性动机，消费 品则主要是情绪性动机起作用。 （1）合理性动机，即诉诸理性、基于判断的动机。它包括便利性、提高使用效率， 扩大利用范围、提高可靠性、耐久性、增加收入、提高生产效率、节省能源等。 （2）情绪性动机，即非理性，而是人类感情引发的动机。它包括感觉的满足、种族 的保存、恐怖、休养、自尊心、社交性、努力、好奇心等。 3、个性 个性是指一种与众不同的、独特的心理特性。可用以下一些表现形式来表述个性： 自信型 攻击型 外向型 内向型 社交型 实现型 防御型 服从型 有序型 顺应型 优越型 支配型 变化型 依恋型 稳定型 市场营销学认为，个性是影响消费者购买行为的主要因素之一。因此，企业必须了解 消费者各自的个性，并开发出适合其个性的产品，以满足其需求。 4、学习 学习是指各个人因行为、经验和心理性联想所产生的在反应和行为上的变化。人们通 过学习掌握了态度、价值观、兴趣和嗜好等，并与其购买行为密切相关。因此，如果了 解了消费者的学习结构和性质，就有益于掌握消费者对产品的态度和价值观的形成以及 广告等促销的认识和记忆。 通常情况下，学习并非一次性全部完成，而是随经验和试行不断加强。学习曲线告诉 我们：假设购买特定品牌产品，消费者在购买三次后，第四次购买同一品牌的概率约为 62%，第六次重复购买该品牌的概率达76%。 5、知觉 知觉是指个人因受到外在环境的刺激后创造一定意义或从自身的内在因素中引发出一 定意义的过程。人们要经历三种知觉过程，即选择性注意，选择性曲解和选择性记忆， 所以，即使对同一刺激物，其知觉也会因人而异。 6、态度 态度是指个人对某些事物较长期持有的喜欢与讨厌等的认识上的评价、情感上的感受 和行为倾向。表现态度的词语常用信念、意见、倾向、偏好、感情等。 人们对品牌的喜好，大多介于非常喜欢和讨厌之间，还有一种就是消费者对品牌不完 全了解。于是，市场营销管理者应对消费者采取相应的措施：或者强化现有的喜好态度 ；或者让消费者喜欢上新产品和不了解的品牌；或者让其改变现有态度，提高喜欢的程 度。 （二）外在决定因素 外在决定因素又称环境决定因素，主要有社会因素、家庭因素、集团因素、文化因素 、经济因素和企业因素。 1、社会因素 消费者购买行为要受到一系列社会因素的影响，如消费者关连群体、家庭和社会阶层 等。 （1）关连群体，即那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。关连群体对消费者 购买行为的影响主要体现在三个方面：一是“领导型”影响，关连群体为消费者展示出新 的生活方式和行为模式；二是“迎合型”影响，消费者有效仿关连群体的愿望，从而会自 然地受到关连群体对事物的看法和对产品的态度上的影响；三是“一致型”影响，关连群 体一般会促使同一关连群体成员在行为上趋于一致，从而影响消费者对某些产品和品牌 的选择。 （2）家庭，即社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对其购 买行为有着重要影响。家庭购买决策大致有三种类型：一人独自作主；全家参与意见， 一人作主；全家共同决定。 （3）社会阶层，即具有类似的价值观，兴趣和生活方式的社会性同质集团。对社会 阶层的判断并非收入单一要素，而是职业、收入、教育、财产及其要素的组合。不同的 社会阶层有不同的生活方式和购买行为，尤其是在那些社会阶层明显的国家或地区，在 其购买行为上反映出显著的差异性，所以，市场营销管理者在制定市场营销战略时应对 社会阶层予以高度重视。 2、文化因素 文化是指“后天、历史形成的外在和内在的生活方式的体系，由集团全体成员或特定 成员共同拥有的财产”，是“人类为适应其环境所使用的知识、信念、价值观、习惯、艺 术的综合。”文化对消费者行为具有广泛和深远的影响。 3、家族 家族是个人所属的最基本的集团。家族既是影响消费者购买行为的主要因素，又是购 买行为者。理解家族的构成和作用对了解家族的决定方法和理由大有帮助。如美国在60 年代末到70年代初，家族的构成发生了变化，即规模变小，数目变多，每个家族集团的 收入减少。这种变化影响到对汽车的购买行为，即购买小型轿车和廉价轿车的消费者增 多。日本汽车行业取得进入美国汽车市场的成功，正是因为他们抓住了这一家族构成变 化所提供的环境机遇。 4、经济因素 经济因素，既指整体经济环境、集团经济状况，又包括个人收入条件。不言而喻，无 论哪种情况都会对消费者购买行为给予极大的影响。 5、企业因素 企业因素是指企业提供的产品、企业本身的形象、企业的广告宣传等对消费者购买行 为形成的刺激和影响。 二、消费者购买行为分析 消费者购买行为分析是一个跨多学科的领域，学者们为了弄清消费者购买行为，从心 理学、社会学、经济学、文化人类学等各种学问领域展开了多种多样的研究。如S—O—R模 式研究、消费者信息处理研究、生活方式研究、6W2H研究等。本书主要采用S—O—R模式和 6W2H方式对消费者购买行为进行分析。 （一）S—O—R模式分析法 20世纪60年代以来，学者们提出了许多消费者行为模式的研究，其中占据中心地位的 要数S—O—R模式（S：刺激/stimulus, O：生活体/organism, R：反应/response）。 S—O—R模式较传统的S—R模式有了较大的发展。S—R模式只是把消费者当作黑箱，没有触及 黑箱的里面，而S—O—R模式则试图解明黑箱的里面即消费者（生活体）的内在变化。最具 代表性的研究是Howard-Sheth模式（图5-4）。 [pic] 如图5- 4所示，消费者会受到实际产品（实体性刺激）、广告（象征性刺激）和口头传播（社会 性刺激）等的刺激，有时候会主动地去探索这些刺激，从而形成对产品的态度。要是形 成了善意的态度，就会产生购买意图并作出最后的购买行为决定。购买之后，消费者对 产品是否满意的结果将进行反馈，并以此来强化和修正对品牌的知识（品牌理解）。 由于这种模式说明了消费者内在的反应过程，所以，可以用这种模式来解明市场营销 活动的现状和问题点。企业运用S—O—R模式，既能把握自己的产品对市场的渗透程度，又 可以探明如何引导消费者采取购买行为的诉求点。 （二）6W2H分析法 6W2H，即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。这6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过对其分析，可以弄清消费者购买行为 的规律性以及变化趋势，以便市场营销管理者制定和实施与之相适应的市场营销战略。 1、Who——谁 （1）谁构成该市场？ （2）谁购买？ （3）谁参与购买？ （4）谁决定购买？ （5）谁使用所购产品？ （6）谁是购买的发起者？ （7）谁影响购买？ 当市场上推出新产品时，率先购买者基本上是一定的，其他购买者根据先前购买者的评 价和影响决定是否购买。罗杰斯根据消费者对新产品的反应和购买的时间先后将其划分 为5种类型，即新产品像图5-5所表示的那样，按①至⑤的顺序不断扩大普及。 [pic] ①率先购买者。率先购买者具有较明显的特征：一是敢于革新，勇于接受新事物，有 冒险精神；二是年龄较轻，受教育程度和收水平都较高；三是有癖好，感性极强；四是 率先购买者数极少，仅占2.5%。 ②早期购买者。早期购买者的主要特点有：一是对新事物较早接受但较谨慎；二是在 其所属集团有极大的影响力，在西方国家称之为“舆论领袖”；三是会对新产品推广施以 举足轻重的影响；四是早期购买者较①有大幅度增加，约占13.5%。 ③追随购买者。追随购买者的特点有四：第一，非常慎重，一切行动都需经过深思熟 虑；第二，购买新产品要早于集团成员购买的平均时期；第三，往往和朋友或同事一起 采取购买行为；第四，购买者人数多，其比重为34%。 ④迟缓购买者。迟缓购买者的主要特征有三：第一，疑虑重重，行为迟缓，一般要在 了解了大多数人的购买动向并得到社会规范的充分支持后才决心购买；第二，对新产品 的购买晚于集团成员购买的平均时期；第三，呈现出与③相同比重，约占34%。 ⑤滞后购买者。滞后购买者的主要特点是：第一，传统型，故步自封，行为保守，难 以接受新事物；第二，他们的判断标准为“过去”，所以，只有待新产品已成为“过去”时 才可能购买；第三，购买者所占比重等于①类和②类之和，约为16%。 2、What——什么 （1）购买什么？ （2）顾客需要什么？ （3）顾客的需求和欲望是什么？ （4）对顾客最有价值的产品是什么？ （5）满足消费者和用户购买愿望的效用是什么？ （6）顾客购买产品，想从中获得的核心利益是什么？ 如：女士购买口红，想获得的核心利益是“美”，是对“美”的希望，是想通过涂抹口红 使自己变得更漂亮、更有魅力。木工购买1/4英寸钻孔机，并非想获得其钻孔机本身，而 是想获得者1/4英寸的“孔”，是想又快又方便获得不大不小、没有毛疵、又光滑又漂亮的 圆“孔”。 在当今消费者需求多样化的时代，很好地了解和把握其需求是弄清他们“买什么”的关 键所在。企业只有弄清了消费者将要“买什么”，才能决定自己将干什么，即研究开发、 生产、销售什么。 3、Which——哪个 （1）购买哪个？ （2）在多厂家中购买哪个厂家的产品？ （3）在多品牌中购买哪个品牌的产品？ （4）购买著名品牌还是非著名品牌的产品？ （5）在有多种替代品的产品中决定购买哪种？ 例如，从伦敦到爱丁堡的旅行，消费者可以有几种不同的到达办法：①开车去；②坐火 车；③乘公共汽车；④乘飞机。每种不同方式都有其好处：公共汽车最便宜、火车最舒服 、开车最方便、飞机最快等。消费者按其所需的利益来选择交通方式，而不是按照各种 方式（产品）表面好处来决策。不同的方式（产品）类别可以满足不同标准的需求，学 生选择最便宜的公共汽车到爱丁堡，经理选择最快的方式——飞机，老年旅游者选择最舒 服的火车，推销员因为要携带样品而选择开车去。 4、Why——为什么 （1）为何购买？购买的目的是什么？这与购买动机有关。如本章第1节所述，购买动 机分为合理性动机和情绪性动机，各种动机都包含了许多变量。 （2）为何喜欢？为何讨厌？ （3）为何不购买或不愿意购买？ （4）为何买这不买那？ （5）为何买本企业产品，而不买竞争者产品？ （6）为何买竞争者产品，而不买本企业产品？ 5、When——何时 （1）何时购买？什么季节购买？ （2）何时需要？何时使用？ （3）曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？ （4）何时产生需求？何时需求发生变化？ 6、Where——哪儿 （1）何地购买？ （2）在城市购买还是农村购买？ （3）在超市购买还是农贸市场购买？ （4）在大商场购买还是在小商店购买？ （5）电视购买还是网上购买？ 7、How ——如何 （1）如何购买？ （2）如何决定购买行为？ （3）以什么方式购买？ （4）按什么程序购买？ （5）消费者对产品及其广告等如何反应？ 消费者由需求和欲望产生动机，再引起购买行为。消费者在购买某种产品和服务时，到 最后购买为止要经历几个阶段（图5-6）。 [pic] 第一阶段，需求的知觉，这是购买程序的出发点。需求和欲望可以由内部或外部的刺 激唤起。内部的刺激就是一种需求，如感觉饥饿，想驾驶一辆高级轿车以使他人羡慕和 赞赏等。外部需求是指在电视商业广告上看到对美味佳肴的宣传或者看到朋友已经换购 新车等，受到其刺激后而产生的需求。 第二阶段，认识问题，即要认识为满足已经知觉的需求和欲望而应解决的问题。如果 需求和欲望强烈，满足需求和欲望的对象清楚，又能立即获得的话，人类就会满足其知 觉的需求和欲望。要是一种只是想吃顿咖喱饭程度的需求，就能轻而易举地认识其问题 。但要是换购汽车，就不是那么简单了，需要对品牌、预算和时期等问题充分认识和研 究。 第三阶段，开始收集解决问题所需的信息。打算购买汽车时，就会对汽车广告更加关 心，还会向朋友熟人寻求有关汽车的信息。 第四阶段，资料分析，方案评价，去汽车经销商，或者试乘，或者取回汽车目录，对 各种汽车的魅力进行分析比较，并判断哪种汽车适合自己。 第五阶段，购买决定。选择好能满足自己需求的汽车，并作出购买决定。 第六阶段，体验和评价。消费者使用所购买的产品，最后根据其使用感觉来评价自己 所期待的满足程度是否达到。购买后的这种评价反馈会影响下次购买行为。 如果消费者获得预期的满意，下次还可能购买相同的产品、相同的品牌，但如果不满 意，下次往往会购买其他产品和品牌。所以，我们的企业，我们的市场营销管理者必须 重视顾客满意度（CS），充分认识到：企业不是卖产品，而是卖满意；不是推销产品， 而是推销满意。 8、How much——多少 （1）购买多少？ （2）购买的数量多少？ （3）购买的次数多少？ （4）人均购买量多少？市场总购买量多少？   第3节 市场预测   一、市场预测的概念 （一）市场预测与市场需求 市场预测，即对应于预期努力的市场需求，它是应用科学的方法对市场需求及其影响 因素的变化以及发展趋势进行的估计和推测。 市场需求，是指一定的顾客群在一定的时间、一定的地理区域、一定的市场营销环境 和一定的市场营销战略下可能购买的某一产品总量。 从定义来看，一种产品的市场需求受时间、地理区域、市场营销环境、市场营销战略 等各种因素的影响，只要其中某一因素不同或某一因素发生变化，市场需求也就会相应 地发生变化。通常，市场营销学将市场需求与相关因素变化的关系称为市场需求函数。 （二）市场需求与市场营销费用的关系 在产品、时间、地理区域和市场营销环境等因素确定的情况下，市场需求只是受市场营 销战略的影响。如市场营销费用的增加或减少也会相应地使市场需求增加或减少。但它 们并不成线性关系。在通常情况下，即使不支付任何刺激需求的市场营销费用，产品也 会有一个最基本的市场需求量，这个市场需求量称为市场最小量。在市场营销费用开始 增加时，市场需求量增加较快；当市场营销费用增加到一定限度后，市场需求量的增加 将非常缓慢；当市场营销费用的增加超过某一水平后，就不能再刺激需求进一步增加， 即市场需求随市场营销费用的增加而增加，但有一个上限，这个上限通常称为市场潜量 。在一定的市场营销环境条件下，市场需求与市场营销费用的关系如图5-7所示。 [pic] （三）市场需求与市场营销环境的关系 当时间、地理区域和市场营销战略等因素确定时，市场需求就会随市场营销环境的变化 而变化。也就是说，在不同的市场营销环境下，同一产品的市场潜量、市场最小量和市 场预测量都是不同的。市场营销环境对市场需求的影响如图5-8所示。 [pic] 二、市场预测方法 市场预测方法，从粗估到精确计算，从定性预测到定量预测，种类繁多。常用的方法 有购买意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、公式测算法、移动平均法、直 线趋势法等。 （一）购买意向调查法 所谓购买意向调查法，就是利用问卷以了解潜在购买者未来的购买量，由于只有潜在 购买者自己才知道将来所欲购买的数量，所以如果购买者有清晰的购买意向而且愿意表 露的话，那么调查的结果将特别有价值。这种方法对产业用品市场需求预测较消费者市 场更为准确，因为消费者的购买企图或计划，往往因某些原因而转变，完全根据消费者 的购买意向作预测风险较大，但对消费者市场来说，耐用消费品的调查，其可靠性又较 非耐用消费品为高。 现以耐用消费品——洗衣机为例来说明为了预测未来市场需求所需调查的问题。 Q：请问在今后一年内你家里是否打算购买洗衣机？卡片上哪句话最能代表你将来的 购买意向？ 一定会买……………………1 可能会买……………………2 不能决定是否会买…………3 可能不会买…………………4 肯定不会买…………………5 假定我们用问卷访问广州市500位被访者，回答者所表明的购买洗衣机的可能性如下：人 数 百分比 一定会买 50 10% 可能会买 150 30% 不能决定是否会买 100 20% 可能不会买 50 10% 肯定不会买 150 30% 总计 500 100% 从上述数据可知，40%的回答者至少已经表明对购买洗衣机有一定的兴趣。然而假设 所有这些人实际会购买洗衣机是不合理的，国外一次研究购买汽车的例子，可以说明这 点，在调查时，总共有72人说他们打算在今后的6个月中购买一辆汽车，当6个月后再访 问他们时，其中仅33人确定已经购买了，即真正购买的只占46%。被访者回答一定会买或 可能会买往往言过其实，被访者所以这样做，有两种原因：一是为了令人高兴（特别是 因为这样说并不花费他们一分一厘），其次是大多数被访者对购买可能性的直接提问不 能作出深思熟虑的回答，当人们没有认真地考虑在实际购买中将会起一定的作用的所有 因素时，“可能会买”“一定会买”就极容易脱口而出。因此并不是每一个表示要购买的人 都具有1.0的购买可能性。另一方面有些回答可能不买或者是不会买的被访者，却最终成 为购买者。为此我们需要对问题的各个选择答案赋予一定的购买权数如下： 回答百分比 指定权数 加权百分比 一定会买 10% 0.90 9.0% 可能会买 30% 0.20 6.0% 不能决定是否会买 20% 0.10 2.0% 可能不会买 10% 0.03 0.3% 肯定不会买 30% 0.02 0.6% 然后求出平均购买可能性如下： 平均购买可能性 = 9.0% + 6.0% + 2.0% + 0.3% + 0.6% = 17.9% 因此，未来一年洗衣机的需求数量为 未来市场需求数量 = 广州市家庭户数 × 平均购买可能性 = 80万 × 17.9% = 14.32 万台 （二）销售人员综合意见法 销售人员综合意见法，是指在不能直接与顾客见面时，企业通过听取销售人员的意见 估计市场需求的方法。 1、销售人员综合意见法的主要优点 （1）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更 充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品； （2）由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完 成； （3）通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预 测。 2、销售人员综合意见法的主要缺点 （1）销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响，他们的判断可能 会过于乐观或过于悲观，即常常走极端； （2）销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解； （3）为使其下一年度的销售大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人 员可能会故意压低其预测数字； （4）销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。 正因为销售人员综合意见法有上述一些缺点，所以在一般情况下，销售人员所做的需 求预测必须经过进一步修正才能利用。 销售人员综合意见法尽管有这些不足之处，但是这种方法仍为人们所利用。因为各销 售人员的过高或过低的预测可能会相互抵消，这样使预测总值仍比较理想。有时，有些 销售人员预测的偏差可以预先识别并及时得到修正。 （三）专家意见法 专家意见法，是指企业利用诸如经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行 预测的方法。由于这种方法是以专家为索取信息的对象，用这种方法进行预测的准确性 ，主要取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础，以及专家对市场变化情况的 洞悉程度，因此依靠的专家必须具备较高的水平。 利用专家意见有多种方式。如组织一个专家小组进行某项预测。这些专家提出各自的 估计，然后交换意见，最后经过综合，提出小组的预测。这种方式的缺点是，小组成员 容易屈从于某个权威或者大多数人的意见（即使这些意见并不正确），不愿提出不同的 看法；或者虽然认识到自己的意见错了，但碍于情面不愿意当众承认。 现在应用较普遍的方法是德尔菲法。其基本过程是：先由各个专家针对所预测事物的 未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员（调查主持者）审查、修改 ，提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见 修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为 止。 1、专家意见法的主要优点 （1）预测过程迅速，成本较低； （2）在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和； （3）如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。 2、专家意见法的主要缺点 （1）专家意见未必能反映客观现实； （2）责任较分散，估计值的权数相同； （3）一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠 性较差。 美国洛克希德飞机制造公司在销售预测时，把专家意见法略作了改动。一组洛克希德 公司的经理人员扮作该公司的主要顾客，十分认真、冷静地评价公司的销售条件（包括 产品、价格、售后服务等）以及竞争者的条件。接着每人摸拟顾客做出购买什么和向哪 里购买的决策。把各“顾客”向本公司购买的数量加起来，并与其他独立的统计预测协调 ，即得到公司的销售预测值。 (四)公式测算法 1、Q=nqp Q——市场需求 n——既定条件下，特定产品的购买者数量 q——平均每个购买者的购买数量 p——单位产品价格 2、连续比例法 连续比例法，是指按照经济事物内部客观存在的各种比例关系测算未来一定时期内市 场需求的一种方法。 假设某啤酒厂开发了一种新啤酒，就可以用连续比例法估计其市场需求，即： [pic] （五）移动平均法 移动平均法因简便、精确度较高而被广泛使用。其方法是，首先取一较短期间（3年或5 年）为1期，再按移动顺序求出3年或5年之和，然后求出各期平均值。在此基础上划出销 售增长趋势线，并以此推测市场需求（表5-1、图5-9）。 [pic] [pic] （六）直线趋势法 直线趋势法是运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方 法。 其预测模型为：   y = a + b a ——直线在y 轴上的截距；   b ——直线斜率，代表年平均增长率；   y ——销售预测的趋势值；    ——时间。 根据最小平方法原理，先计算y = a + b 的总和，即 　   然后计算 的总和，即  2 上述二式的共同因子是 。为简化计算，可将 取0，其方法是：若n为奇数，则取 的间隔为1，将  = 0置于资料期的中央一期；若n为偶数，则取  的间隔为2,  将  = -1与  = 1置于资料期的中央上下两期。 当 = 0时，上述二式分别变为    2 式中，n为年份的数目，由此可计算出a, b值为         所以，y =  + · 例如，假设某企业1991- 1995年的销售额分别为480万元、530万元、570万元、540万元、580万元，现需运用直线 趋势法预测1996年的销售额。由于n = 5为奇数，且 的间隔为1，故可将 = 0置于资料期的中央一期（即1993年）， 的取值依次为-2，-1，0，1，2， y依次为- 960，-530，0，540，1160， 2依次为4，1，0，1，4，所以  =2700  =210  =10 将有关数据代入计算公式，则得： y =  ·  = 540 +21 由于需预测1996年的销售额，所以  = 3，代入上式，得 y = 540 + 21×3=603（万元） 即1996年的销售额将为603万元。 思考题   1、  什么是市场？市场由哪些要素构成？市场有哪些特点？ 2、  市场如何分类？各有什么特点？ 3、  消费者购买行为如何决定？其决定因素有哪些？ 4、  如何分析消费者购买行为？ 5、  简述S—O—R模式。 6、  什么是6W2H分析法？如何用其对消费者购买行为进行分析？ 7、  新产品购买者可分为哪些类型？各有什么特征？ 8、  试述市场需求与市场营销费用、市场营销环境的关系。 9、  有哪些常用的市场预测方法？各有哪些特点？ 10、如何运用公式测算法对新产品的市场需求进行预测 ----------------------- |人口构| |成 | |自然构| |成 | |社会构| |成 | |性别构| |成 | |年龄构| |成 | |…… | |民族构| |成 | |职业构| |成 | |…… | |图4-5 人口构成 |
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教育部关于举办第三届中国“互联网+”大学生创新创业大赛的通知 教高函[2017]4号 各省、自治区、直辖市教育厅（教委），新疆生产建设兵团教育局，有关部门（单位） 教育司（局），部属各高等学校： 为贯彻落实《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》（国办发 〔2015〕36号），进一步激发高校学生创新创业热情，展示高校创新创业教育成果，搭 建大学生创新创业项目与社会投资对接平台，定于2017年3月至10月举办第三届中国“互 联网+”大学生创新创业大赛。现将有关事项通知如下： 一、大赛主题 搏击“互联网+”新时代 壮大创新创业生力军 二、大赛目的与任务 旨在深化高等教育综合改革，激发大学生的创造力，培养造就“大众创业、万众创新 ”的生力军；推动赛事成果转化和产学研用紧密结合，促进“互联网+”新业态形成，服务 经济提质增效升级；以创新引领创业、创业带动就业，推动高校毕业生更高质量创业就 业。 重在把大赛作为深化创新创业教育改革的重要抓手，引导各地各高校主动服务创新驱 动发展战略，积极开展教学改革探索，把创新创业教育融入人才培养，切实提高高校学 生的创新精神、创业意识和创新创业能力。 三、组织机构 本次大赛由教育部、中央网络安全和信息化领导小组办公室、国家发展和改革委员会 、工业和信息化部、人力资源和社会保障部、国家知识产权局、中国科学院、中国工程 院、共青团中央和陕西省人民政府共同主办，西安电子科技大学承办。 大赛设立组织委员会（简称大赛组委会），由教育部部长陈宝生和陕西省省长胡和平 担任主任，有关部门负责人作为成员，负责大赛的组织实施。 大赛设立专家委员会，由中国工程院原常务副院长潘云鹤担任主任、国家知识产权局 原局长田力普担任副主任，社会投资机构、行业企业、大学科技园、高校和科研院所专 家作为成员，负责参赛项目的评审工作，指导大学生创新创业。 本次大赛由中国建设银行、中国高校创新创业教育联盟、全国高校创新创业投资服务 联盟、中国教育创新校企联盟、中国高校创新创业孵化器联盟、中关村百人会天使投资 联盟和全国高校双创教育协作媒体联盟（中国教育电视台、光明校园传媒、中国教育报 等）参与协办。 各省（区、市）可根据实际成立相应的机构，或与相关机构加强合作，开展本地初赛 和复赛的组织实施、项目评审和推荐等工作。 四、参赛项目要求 参赛项目要求能够将移动互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网等新一代信息 技术与经济社会各领域紧密结合，培育基于互联网新时代的新产品、新服务、新业态、 新模式；发挥互联网在促进产业升级以及信息化和工业化深度融合中的作用，促进制造 业、农业、能源、环保等产业转型升级；发挥互联网在社会服务中的作用，创新网络化 服务模式，促进互联网与教育、医疗、交通、金融、消费生活等深度融合。参赛项目主 要包括以下类型： 1.“互联网+”现代农业，包括农林牧渔等； 2.“互联网+”制造业，包括智能硬件、先进制造、工业自动化、生物医药、节能环保 、新材料、军工等； 3.“互联网+”信息技术服务，包括工具软件、社交网络、媒体门户、企业服务等； 4.“互联网+”文化创意服务，包括广播影视、设计服务、文化艺术、旅游休闲、艺术 品交易、广告会展、动漫娱乐、体育竞技等； 5.“互联网+”商务服务，包括电子商务、消费生活、金融、财经法务、房产家居、高 效物流等； 6.“互联网+”公共服务，包括教育培训、医疗健康、交通、人力资源服务等； 7.“互联网+”公益创业，以社会价值为导向的非盈利性创业。 参赛项目须真实、健康、合法，无任何不良信息，项目立意应弘扬正能量，践行社会 主义核心价值观。参赛项目不得侵犯他人知识产权；所涉及的发明创造、专利技术、资 源等必须拥有清晰合法的知识产权或物权；抄袭、盗用、提供虚假材料或违反相关法律 法规一经发现即刻丧失参赛相关权利并自负一切法律责任。 参赛项目涉及他人知识产权的，报名时需提交完整的具有法律效力的所有人书面授权 许可书、专利证书等；已完成工商登记注册的创业项目，报名时需提交单位概况、法定 代表人情况、股权结构、组织机构代码复印件等相关证明材料。 五、参赛对象 根据参赛项目所处的创业阶段、已获投资情况和项目特点，大赛分为创意组、初创组 、成长组和就业型创业组。具体参赛条件如下： 1.创意组。参赛项目具有较好的创意和较为成型的产品原型或服务模式，在2017年5 月31日前尚未完成工商登记注册。参赛申报人须为团队负责人，须为普通高等学校在校 生（可为本专科生、研究生，不含在职生）。 2.初创组。参赛项目工商登记注册未满3年（2014年3月1日后注册），且获机构或个 人股权投资不超过1轮次。参赛申报人须为初创企业法人代表，须为普通高等学校在校生 （可为本专科生、研究生，不含在职生），或毕业5年以内的毕业生（2012之后毕业的本 专科生、研究生，不含在职生）。企业法人在大赛通知发布之日后进行变更的不予认可 。 3.成长组。参赛项目工商登记注册3年以上（2014年3月1日前注册）；或工商登记注 册未满3年（2014年3月1日后注册），且获机构或个人股权投资2轮次以上（含2轮次）。 参赛申报人须为企业法人代表，须为普通高等学校在校生（可为本专科生、研究生，不 含在职生），或毕业5年以内的毕业生（2012年之后毕业的本专科生、研究生，不含在职 生）。企业法人在大赛通知发布之日后进行变更的不予认可。 4.就业型创业组。参赛项目有效提升大学生就业数量与就业质量，主要面向高职高专 院校的创新创业项目（高职高专院校也可申报其他符合条件的组别），其他高校也可申 报本组。若参赛项目在2017年5月31日前尚未完成工商登记注册，参赛申报人须为团队负 责人，须为普通高等学校在校生（可为本专科生、研究生，不含在职生）。若参赛项目 在2017年5月31日前已完成工商登记注册，参赛申报人须为企业法人代表，须为普通高等 学校在校生（可为本专科生、研究生，不含在职生），或毕业5年以内的毕业生（2012年 之后毕业的本专科生、研究生，不含在职生）。企业法人在大赛通知发布之日后进行变 更的不予认可。 初创组、成长组和就业型创业组中已完成工商登记注册参赛项目的股权结构中，参赛 成员合计不得少于1/3。对于高校科技成果转化的项目，允许将拥有科研成果的老师的股 权合并计算，合并计算的股权不得少于50%（其中参赛成员合计不得少于15%）。 以团队为单位报名参赛。允许跨校组建团队。每个团队的参赛成员不少于3人，须为 项目的实际成员。参赛团队所报参赛创业项目，须为本团队策划或经营的项目，不可借 用他人项目参赛。已获往届中国“互联网+”大学生创新创业大赛全国总决赛金奖和银奖的 项目，不再报名参赛。 各省、自治区、直辖市教育厅（教委），新疆生产建设兵团教育局，各高等学校负责 审核参赛对象资格。 六、比赛赛制 大赛采用校级初赛、省级复赛、全国总决赛三级赛制。校级初赛由各高校负责组织， 省级复赛由各省（区、市）负责组织，全国总决赛由各省（区、市）按照大赛组委会确 定的配额择优遴选推荐项目。大赛组委会将综合考虑各省（区、市）报名团队数、参赛 高校数和创新创业教育工作情况等因素分配名额。每所高校入选全国总决赛团队总数不 超过4个。 全国共产生600个项目入围全国总决赛。通过网上评审，产生120个项目进入全国总决 赛现场比赛。 七、赛程安排 1.参赛报名（3- 5月）。参赛团队可通过登录“全国大学生创业服务网”（cy.ncss.org.cn）或大赛微信公 众号（名称为“大学生创业服务网”）任一方式进行报名。报名系统开放时间为2017年3月 23日，截止时间由各省（区、市）根据复赛安排自行决定，但不得晚于8月31日。 2.初赛复赛（6- 9月）。各省（区、市）各高校登录“全国大学生创业服务网”（cy.ncss.org.cn）进行报 名信息的查看和管理。省级账号由大赛组委会统一创建及分配；校级账号由各省（区、 市）进行创建、分配及管理。初赛复赛的比赛环节、评审方式等由各高校、各省（区、 市）自行决定。各省（区、市）在9月15日前完成省级复赛，遴选参加全国总决赛的候选 项目（推荐项目应有名次排序，供全国总决赛参考）。 3.全国总决赛（10月中下旬）。大赛评审委员会对入围全国总决赛项目进行网上评审 ，择优选拔120个项目进行现场比赛，决出金、银奖。 大赛组委会将通过“全国大学生创业服务网”为参赛团队提供项目展示、创业指导、投 资对接等服务。各项目团队可以登录“全国大学生创业服务网”查看相关信息。各省（区 、市）可以利用网站提供的资源，为参赛团队做好服务。各高校还可以通过腾讯微校（ weixiao.qq.com/shuangchuang）进行赛事宣传，获得项目激励和孵化指导。 八、评审规则 请登录“全国大学生创业服务网”（cy.ncss.org.cn）查看具体内容。 九、大赛奖励 大赛设30个金奖、90个银奖、480个铜奖。设最佳创意奖、最具商业价值奖、最佳带 动就业奖、最具人气奖各1个。获奖项目颁发获奖证书，提供投融资对接、落地孵化等服 务。 设高校集体奖20个、省市优秀组织奖10个和优秀创新创业导师若干名，颁发获奖证书 及奖牌。 十、宣传发动 各地各高校要认真做好大赛的宣传动员和组织工作。各省（区、市）教育行政部门要 组织做好省级比赛和项目推荐工作。各高校要认真组织动员团队参赛，为在校生和毕业 生参与竞赛提供必要的条件和支持，做好学校初赛组织工作。鼓励教师将科技成果产业 化，带领学生创新创业。同时，坚持以赛促教、以赛促学、以赛促创，积极推进高校学 生创新创业训练和实践，不断提高创新创业人才培养水平，厚植“大众创业、万众创新” 土壤，为建设创新型国家提供源源不断的人才智力支撑。 全国高校双创教育协作媒体联盟将协助各地教育行政部门和高校开展大赛宣传。 十一、大赛组委会联系方式 1.大赛工作QQ群为：460798492，请每个参赛省（区、市）指定两名工作人员加入该 群，便于赛事工作沟通及交流。 2.大赛组委会联系人： 全国高等学校学生信息咨询与就业指导中心 窦慧姣 联系电话：010-66092081，传真：010-66097332 电子邮箱：dhj1211@moe.edu.cn 地址：北京市西城区大木仓胡同37号 邮编：100816 西安电子科技大学黎 娜 联系电话：029-81891890，传真：029-81891205 电子邮箱：2017plus@xidian.edu.cn 地址：陕西省西安市西沣路266号 邮编：710126 教育部高等教育司理工处高 腾 联系电话：010-66096262，传真：010-66020758 电子邮箱：tenggao@moe.edu.cn 地址：北京市西城区大木仓胡同37号 邮编:100816　　
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幼儿园大班数学教案：四季舞会（按规律排序） 一、活动前思考　　 1．设计意图　　 《纲要》指出：幼儿的数学要来自于幼儿的生活，并运用于生活，解决生活中实际问题。 按规律排序对于大班幼儿来说并不陌生，生活中也有很多物体是按照一定的规律来排序 的。本次活动是在大班幼儿已有经验上的一个提升，以“四季舞会”为切入点，让幼儿在 自主操作、比较中发现物体的排列规律并进行排序。鼓励幼儿大胆设计排序方法、大胆 讲述自己的排序方法，发展观察、比较、探索的能力，体验创新成功的快乐。　　 2．重点难点　　 重点：自主设计排序方法、能大胆讲述自己的排序方法。　　 难点：发现物体递增、递减的规律并进行排序。　　 二、过程实录　　 （一）活动目标　　 1．在动手操作、比较中，发现物体的排列规律并进行排序。　　 2．能大胆讲述自己的排序方法，发展观察、比较、探索的能力。　　 3．大胆设计排序方法，体验创新成功的快乐。　　 （二）活动准备　　 1．经验准备：观察过生活中有规律排序的物体。　　 2．物质准备：　　 （1）彩旗两条：一条按红黄蓝规律排序；一条按2红2绿规律排序。　　 （2）彩链两条：一条按红色黄色不变绿色递增的规律排序；一条按红色黄色不变绿色递 减的规律排序。　　 （3）幼儿操作《幼儿用书》17、18、19、20、23、24页，双面胶、绳子若干。　　 （三）活动过程　　 1、以“四季舞会”引入课题，激发幼儿参与活动的兴趣。　　 （1）最近我们一直在讨论四季，四季真美丽，我们开个四季舞会好吗？　　 （2）大家一起来布置会场，我们该如何布置呢？　　 （3）刚才小朋友想出了很多布置会场的方法，老师这里也准备了一些材料，我们一起来 看一看。　　 评析：这一环节是导入环节，通过与幼儿讨论布置会场的方法，了解幼儿的已有经验， 同时也激发了幼儿参与活动的兴趣　　 2、引导幼儿发现并说出彩旗和彩链的排列规律。　　 （1）教师出示制作好的彩旗1，提问：这条彩旗上有什么颜色？是怎样排列的呢？它是 按照红黄蓝的规律排列的。　　 （2）教师出示彩旗2，提问：接下去应该怎样排呢？为什么？它是按照2红2绿的规律排 的。　　 （3）教师小结：刚才两条彩旗，一条是按照红黄蓝的规律排列的；还有一条是按照2红 2绿的规律排的。如果把颜色的规律改变就能排出各种各样美丽的彩旗。　　 （4）提问：你想用什么颜色，排列成一条有规律的彩旗呢？　　 （5）教师出示彩链1，提问这条彩链有个什么秘密？你发现它是按照什么规律来排的？ 什么颜色没有变？绿色是怎样变化的？　　 （6）教师小结规律：这条彩链是按照：红色黄色不变，绿色一个比一个多的规律来排列 的。　　 （7）教师出示彩链2，提问这条彩链跟刚才的一条有什么地方是一样的？什么地方不一 样？你发现它是按照什么规律来排的？　　 （8）教师与幼儿共同小结规律：这条彩链是按照：红色黄色不变，绿色一个比一个少的 规律来排列的。　　 （9）教师小结：刚才两条彩链，一条是按照红色黄色不变，绿色一个比一个多的规律来 排列的；还有一条是按照红色黄色不变，绿色一个比一个少的规律来排列的。如果把数 量改变也能排出各种各样美丽的彩链。　　 评析：这一环节是引导幼儿发现并说出排列的规律此时教师主要通过实物演示并伴随语 言的讲解，帮助幼儿理解规律，解决活动的重难点。　　 3、幼儿自主探索物体排序规律。　　 （1）教师介绍两种不同的操作材料，并提出操作要求：按照一定的排列规律设计彩旗和 彩链，每张桌子上的材料都可以去做，大胆设计，细心操作。听到音乐回到座位上。　 　 （2）幼儿自由选择材料操作，教师巡回指导　　 评析：在这一环节中，通过幼儿的亲手实践，动手操作，使幼儿在操作思考的过程中内 化对排序的理解，自主探索物体的排序规律，由一般规律的排序到学习递增递减的排序 。　　 4、活动讲评　　 （1）请个别幼儿上来介绍自己的操作材料，要求幼儿说出排列规律。　　 （2）请幼儿跟自己的同伴大胆介绍自己设计的彩旗和彩链，说出排列规律，互相检查。 　　 （3）教师总结：在我们的生活中，有很多东西是按照一定的规律来排列的，请小朋友们 回家注意观察，下次我们再来交流。　　 评析：活动延伸，布置任务请小朋友观察生活中的排序规律，让幼儿带着问题观察生活 ，将所学到的数学知识渗透到生活情境之中并进行再运用，有利于培养幼儿对数学活动 的兴趣。促进其创造能力的发展。
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各成员企业编制报告上报经营计划部；经营计划部根据计划预算流程的结果 拟订年度经营管理目标 － 总部下达数； ▪ 经营计划部制定合同权重、奖励惩罚、多报少报等系数； ▪ 成员企业自行测算适当的成员企业上报数，并根据上报数初步编制年度经营 管理计划和财务预算； ▪ 成员企业上报经营计划部上报数，经营计划部计算合同基数； ▪ 经营计划部根据上级下达数草拟目标责任书，此步骤是为了进行考核奖金向 考核分数进行转换进行准备，此步骤完成之后即初步确定各成员企业经营管 理目标； ▪ 成员企业依靠上报数正式编制年度经营管理计划和财务预算； ▪ 集团公司召开年度经营计划工作会，确定集团和各单位年度经营管理目标； ▪ 集团修改完善本单位的经营管理目标、计划和财务预算，报经营计划部和财 务部； ▪ 经营计划部根据年度经营管理目标，确定各单位的目标责任书。 ▪ 经营完成之后，根据联合基数确定法和其他的考核方法一同确定成员企业的 奖金数字。 • 联合基数确定法对于考核体系的改变主要是：该设计主要体现在可控费用、收入和利 润三个方面，可控费用从目标责任书中单列出成为单独考核项目；收入和利润的基 数确定使用联合基数确定法进行确定，同时保留现有的目标责任书的结构，通过考 核分和收入利润基数的一定计算方法确定最后的工资和奖金水平； • 联合基数确定法应用在考核收入的流程是总部根据成员企业的历史数据确定总部下达 数，根据对成员企业的信息了解程度确定下级合同权数，然后通过对历史数据的试 算和权衡确定各项奖励和处罚系数。各项参数确定后下发到成员企业，由于联合基 数法的激励作用成员企业会自报准确的收入目标。 • 联合基数确定法应用在考核利润和可控费用的流程与考核收入的流程相似。总部根据 成员企业的历史数据确定总部下达数，根据对成员企业的信息了解程度确定下级合 同权数，然后通过对历史数据的试算和权衡确定各项奖励和处罚系数。各项参数确 定后下发到成员企业，由于联合基数法的激励作用成员企业会自报准确的努力实现 目标。 • 本报告的最后一部分列出了一些关键问题和容易被误解的要点进行了相关说明。 联合基数确定法在新奥燃气控股公司的应用与实施步骤 由于联合基数确定法中的合同基数的确定需要总部下达数、下级上报数和合同权重三套 参数决定，实质上就改变了现有的总部和成员企业仅仅确定一套经营计划指标和财务指 标的预算计划流程。关于三种参数的确定方法，有以下两种备选方法可以进行选择(目前 选择第一种方案)： 1 通过计划预算流程确定总部下达数，成员企业另外确定自身上报数 在此种情形之下，通过计划预算流程确定的是总部下达数，不构成合同基数，具体的方 案改变如下： • 每年10月中旬开始三一计划的形成； • 每年10月下旬的目标值测算； • 每年11月上旬，各成员企业编制下年度经营管理目标初稿， 连同调查、分析、预测报告一并提交经营计划部；经营计划部根据计划预算流程的 结果拟订年度经营管理目标 － 总部下达数； • 经营计划部同时根据历史的预算差异、历史的实际完成情况、奖励薪酬水平、需要发 挥成员企业的主观能动性的特点等因素制定合同权重、奖励惩罚、多报少报等系数 ； • 11月中下旬，成员企业根据总部下达数、合同权重、奖励惩罚、多报少报等系数自行 测算适当的成员企业上报数，并根据上报数初步编制年度经营管理计划和财务预算 ； • 11月中下旬，集团公司分行业（区）陆续与各成员企业进行下年度目标制订的交流， 根据下达数、上报数和合同权重确定合同基数； • 经营计划部根据上级下达数草拟目标责任书，此步骤是为了进行考核奖金向考核分数 进行转换进行准备，此步骤完成之后即初步确定各成员企业经营管理目标； • 各单位依据成员企业的上报数（注：非合同基数），正式编制年度经营管理计划和财 务预算，并于12月中旬分别提交经营计划部和财务部进行审核； • 每年1月初，集团公司召开年度经营计划工作会，确定集团和各单位年度经营管理目标 （包含联合基数确定法确定的数字和非联合基数确定法确定的数字）； • 1月下旬集团修改完善本单位的经营管理目标、计划和财务预算，报经营计划部和财务 部； • 经营计划部根据年度经营管理目标，确定各单位的目标责任书。目标责任书在年度总 结表彰大会上，由集团公司总经理与各单位负责人签订； • 当年经营完成之后，根据联合基数确定法和现有的考核方法一同确定成员企业的奖金 数字。 2 通过计划预算流程确定成员企业上报数，总部通过另外流程确定下达数 在此种情形之下，流程与上面基本相同，通过计划预算流程确定的是总部下达数，不构 成合同基数，具体的方案改变如下： • 每年9月中旬集团公司经营计划部开始根据上年各个成员企业实际完成的利润实际、预 算差异和资本市场对于公司的预期要求进行分析； • 要求成员企业上报当年的主要经营环境的变化情况（主要上报不可控的因素）； • 9月底根据上述因此集团公司经营计划部开始编订总部下达数； • 每年10月中旬开始三一计划的形成； • 每年10月下旬的目标值测算； • 每年11月上旬，各成员企业编制下年度经营管理目标初稿， 连同调查、分析、预测报告一并提交经营计划部；经营计划部根据计划预算流程的 结果拟订成员企业上报数；同时通过审核上述计划，对总部下达数进行一定的调整 ； • 经营计划部同时根据历史的预算差异、历史的实际完成情况、奖励薪酬水平、需要发 挥成员企业的主观能动性的特点等因素制定合同权重、奖励惩罚、多报少报等系数 ； • 11月中下旬，成员企业根据总部下达数、合同权重、奖励惩罚、多报少报等系数自行 测算，修订成员企业上报数，并根据上报数初步编制年度经营管理计划和财务预算 ； • 11月中下旬，集团公司分行业（区）陆续与各成员企业进行下年度目标制订的交流， 根据下达数、上报数和合同权重确定合同基数； • 经营计划部根据上级下达数草拟目标责任书，此步骤是为了进行考核奖金向考核分数 进行转换进行准备，此步骤完成之后即初步确定各成员企业经营管理目标； • 各单位依据成员企业的上报数（注：非合同基数），正式编制年度经营管理计划和财 务预算，并于12月中旬分别提交经营计划部和财务部进行审核； • 每年1月初，集团公司召开年度经营计划工作会，确定集团和各单位年度经营管理目标 （包含联合基数确定法确定的数字和非联合基数确定法确定的数字）； • 1月下旬集团修改完善本单位的经营管理目标、计划和财务预算，报经营计划部和财务 部； • 经营计划部根据年度经营管理目标，确定各单位的目标责任书。目标责任书在年度总 结表彰大会上，由集团公司总经理与各单位负责人签订； • 当年经营完成之后，根据联合基数确定法和现有的考核方法一同确定成员企业的奖金 数字。 联合基数确定法对于相关数据设定的改变 本节根据《2003年燃气集团目标考核方案》为基础（其中涉及到原有考核公式的部分，请 参阅上述文件，本文不在复述），初步嵌合联合基数确定法的考核方案设计如下： 1 应用原则 • 运用于被考核单位可以控制的、具有信息不对称特征的标的； • 相关的考核标的的数目必须达到一定的重要性水平（可以自行决定） • 用于收入、利润、可控费用、市场招待费用、工程协调费用的预算； • 联合基数确定法不能解决考核权重、平衡计分卡、预算分解等问题，因此上述 问题仍然采用现有的确定和考核方式； • 为了保持考核方案的平稳过渡，采用联合基数确定法之后的奖惩额度和现有的 奖惩额度保持大致相同的水平。 2 员工数量的确定 1 当前方法 • 定义目的：为工资费用和可控费用提供参数； • 依据的数据：城区人口、安装户数、已通气户数、特殊调整（门站数、普表户 数、管道液化气户数等） • 考核方法：非考核类指标 2 变化 员工数量不属于管理层在考核期间可以完全控制的范围，不适用联合基数确定法。此方 法不改变。 3 工资总额的确定 1 当前方法 • 定义目的：确定工资费用规模； • 依据的数据：各燃气公司前一年的平均工资、核定编制员工人数、年初编制员 工人数。 2 变化 员工数量不属于管理层在考核期间可以完全控制的范围，不适用联合基数确定法。此方 法不改变。 4 费用基数和可控费用的确定 1 当前方法 • 定义目的：确定可控费用规模； • 依据的数据：2003年计划预算小组依据计划审核确定的费用；根据审定的费用 基数计算可控费用；可控费用在部分企业确定于目标责任书中； • 考核方法：通过目标责任书中的权数设置，影响考核分，最终影响年终的工资 奖金总额。 2 变化 • 采用联合基数确定法，参照第六节的具体方法； • 考核方法：将可控费用权重影响的工资奖金数字从目标责任书中剥离，即目标 责任书中不再含有可控费用一项，而单独立项目进行考核，考核的工资奖金 金额水平大致相同。 5 经营收入和经营利润的确定 1 当前方法 • 定义目的：确定收入和利润的指标数； • 依据的数据：2003年计划预算小组依据计划审核确定的利润和收入； • 考核方法：通过两个途径影响最后的考核结果，一个是直接参与工资和奖金总 额的计算，一个是形成目标责任书中的KPI得到考核分，两者综合影响最后 的工资和奖金的计算结果。 2 变化 采用联合基数确定法，使用利润和收入和联合基数确定法进行，在目标责任书中仍然按 照现有的方式进行考核，考核结果的工资奖金金额水平大致相同。参照第四和第五节的 具体方法。 收入类指标应用联合基数确定法的试算分析 在以下三个试算分析中，模拟应用2002年成员企业的数据进行联合基数法2003年各项参 数的假设，然后将结果和2003年成员企业的实际数据进行比较分析。根据比较分析的结 果可以得出以后参数如何设置。2004年及以后的联合基数确定法参数设置可以按照同样 的分析思路进行。 1 总部对于下达数和各项参数的设置 1 成员企业收入的已知数据和绩效考核分析 根据燃气集团原有考核方案，成员企业年终奖额度与年终实现收入和利润相关，当年终 任务完成不到一半时，基本奖为零，任务超额完成15％或者达到挑战值时加倍奖励。实 际发放奖励再乘上难度系数和考核分。 以下应用联合基数确定法时由收入和利润决定成员企业年终奖额度，考核时再同样乘于 难度系数和考核分数。 例举成员企业2002年和2003年的收入数据分别是： |　 |目标收 |实际收 |目标利 |奖励额度％| | |入 |入 |润 | | |平谷新 |850 |1067 |220 |12.65 | |奥 | | | | | |诸城新 |1700 |1522 |320 |12.4 | |奥 | | | | | |泰兴新 |500 |351 |55 |5.71 | |奥 | | | | | |　 |目标收 |实际收 |目标利 |奖励额度％| | |入 |入 |润 | | |平谷新 |1200 |1631.97|260 |12.65 | |奥 | | | | | |诸城新 |800 |848.94 |150 |12.4 | |奥 | | | | | |泰兴新 |600 |644 |65 |5.71 | |奥 | | | | | 2002年目标责任书没有约定奖励额度数据，2003年目标责任数约定如果完成任务年终奖 奖励额度分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.42%，5.71%。此处假设2002年 奖励额度同2003年，分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.42%，5.71%。 为方便计算和比较此处假设收入指标和利润指标影响年终奖的权重都为50％， 为简化起见，以下计算过程中各成员公司平均奖金基数乘以员工数，以各公司目标利润 数代替，在实际计算中可运用平均奖金基数乘以员工数。 那么，2002年如果收入完成任务奖金金额在原有的考核体系下分别是奖励额度×利润目标 ×收入指标权重： 14万元，20万元，1.6万元。 2 总部下达数的设置 根据联合基数确定法原理，总部可以要求一个比较保底的收入数，根据实际情况可以是 成员企业上年的实际完成收入数略低，或者是根据市场调研得出的一个保底收入数。总 部也可以提出一个较高收入数进行考核，成员企业全力完成任务激励不变，但是在这种 情况下很可能造成成员企业是为了尽量减少奖金损失而努力，而不是尽量增加奖金收益 。 平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2002年实际收入分别为1067万，1522万，351万。诸城新 奥市场调研预计2003年收入将有较大降低。 第一步骤：考虑到上述情况，2003年总部对平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥下达数分别 设置为1000万，800万，300万。 4 总部对于各项参数的设置 • 合同权重的确定 合同权重和总部对成员企业信息了解程度相关，总部对成员企业信息越缺乏了解（通常 表现为预算信息差异大，总部对下级完成的工作缺乏足够的估计和预测），给下级的合 同权重越大。通常情况下合同权重为0.5，大于0.5的合同权重表示信息不对称的特征比 较明显。 根据上述三个成员企业的2002年的预算数和实际完成收入数的差距比较，可以看出平谷 新奥超额完成，其它两家没有完成。所以给平谷新奥较大权重，其它两家在没有发现特 殊情况下设置算术平均权重。 第二步骤：平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年合同权数分别为：0.6，0.5，0.5。 • 其他参数的确定 5 达标基本奖励系数设置 为了与原有方法平稳过渡，联合基数法实行后达标获得的基本奖励应和去年完成同样收 入数获得的奖励一致。 达标基本奖励系数O＝上年获得奖励数/上年完成收入数 在本模拟试算情况下，“上年获得奖励数/上年完成收入数”以“年初预计奖励数/年初目标 完成数”代替， 第三步骤：平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年达标基本奖励系数分别为0.016，0.0 11，0.003。 6 超基数奖励和不足处罚系数设置 为了体现奖惩一致的原则，项目组建议超基数奖励系数和不足处罚系数设置相同的数值 。超基数奖励系数需要通过计算和权衡来确定。 首先估计成员企业今年能够实现的最大收入A，根据联合基数法，成员企业自报数将是S ＝A。如果用算术平均法，最后的合同基数为C＝（S+D）/2＝（A+D）/2。成员企业能获 得的最大奖励是（A－C）P=(A－A/2－D/2)P＝（A－D）P/2。再加上达标基本奖励和成员 企业工资，当超基数奖励系数P变化时，比较成员企业员工的总收入和其它成员企业作比 较和权衡，以便选择一个合适的超基数奖励系数。 例如估计成员企业2003年能够实现的最大收入可能比总部下达数大20％，那平谷新奥、 诸城新奥、泰兴新奥2003年分别能实现最大收入为1200万，960万，360万。成员企业自 报数与实际收入数一样时，合同基数分别为1120万，880万，330万。成员企业能获得最 大超基数奖励分别为80P，80P，30P万元。此时达标基本奖励分别为17.92万，9.68万元 ，0.99万元，当超基数奖励系数P变化时计算最大超基数奖励和达标基本奖励比较权衡， 选择一个合适的超基数奖励系数，此处选择P＝0.1，0.1，0.05时成员企业能获得超基数 奖励为8万，8万元，1.5万元，加上达标基本奖励，平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥能获 得的最大奖励是25.92万，17.68万元，2.49万元，奖励额度比较适中。 7 少报处罚系数和多报奖励系数设置 根据联合基数确定法原理，少报处罚系数Q和多报奖励系数R需要满足条件：1( 超基数奖励系数P》少报处罚系数Q》 合同权重ω乘以超基数奖励系数 P>多报奖励系数 R(0（参见《基于联合基数确定法的绩效管理速赢方案设计》中的联合基数确定法原理介绍 ）。R(0表示多报也可以不奖，但是为了鼓励成员企业努力提高收入，项目组建议设置R >0。所以： 第四步骤：P为0.1，0.1，0.05，ω 分别为0.6，0.5，0.5；ω P分别为0.06，0.05，0.025；Q设为0.08，0.08，0.04；R设为0.04，0.04，0.02。 8 2003年完成实际数的比较 假设平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年分别自报1200万，960万，360万后，而实际 完成收入为1632万，849万，644万时，获得的奖励总数分别是34.56万，10.679万，5.3 3万。如果成员企业能够较准确预测到实际收入，年初自报数为1632万，849万，644万时 ，获得的奖励总数分别是47.35万，11.52万，10.02万。 按照原有考核方法，当平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年实际完成收入为1632万， 849万，644万时，获得奖励相当于达标基本奖励系数乘于实际收入，其中平谷新奥超过 目标15％，加倍奖励，所以平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年获得的奖励总数分别 是44万，10万，2万元。 以上例子显示联合基数确定法用了相近的奖金激励可以让成员公司自报实际收入数。泰 兴新奥用联合基数法奖金数额较大是由于上级要求数太低，如果根据市场调研数稍微上 调情况就会改善。 2 成员企业对不同上报数的测算 确定了总部下达数和各个奖励处罚系数的数值后，可以制定一个EXCEL表格下发给成员企 业，成员企业估计可以实际完成的收入数，试算自报数变化时获得的奖励总额的变化。 成员企业可以获得的奖励总额由达标基本奖励、超基数奖励或者不足惩罚，少报惩罚或 者多报奖励三块组成。当成员企业自报数小于实际完成数时给予少报处罚，当成员企业 自报数大于实际完成数时给予多报奖励。EXCEL表中奖励总额的公式为： 当A<C；Y＝A×O+(A－C)×P＋(S－A)×R； 当A(C，S<A；Y＝C×O+(A－C)×P－(A－S)×Q； 当A(C，S(A；Y＝C×O+(A－C)×P＋(S－A)×R。 以平谷新奥为例，分析当联合基数法确定了总部要求数和各项参数后，成员企业自报数 变化时产生的不同效果。诸城新奥和泰兴新奥的情况也一样在附表中作了测算。 情形1：平谷新奥估计实际收入为1200万时，自报数变化时能获得的奖励的变化。 |下级自 |900 |1000 |1100 | |报收入 | | | | |数S | | | | |平谷新 |220 |104 |12.65 | |奥 | | | | |诸城新 |320 |31 |12.4 | |奥 | | | | |泰兴新 |55 |-73 |5.71 | |奥 | | | | |　 |目标利 |实际利 |奖励额度％ | | |润 |润 | | |平谷新 |260 |436 |12.65 | |奥 | | | | |诸城新 |150 |134 |12.4 | |奥 | | | | |泰兴新 |65 |69 |5.71 | |奥 | | | | 2002年目标责任书原来没有约定奖励额度数据，2003年目标责任数约定如果完成任务年 终奖奖励额度分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.42%，5.71%。 此处假设2002年奖励额度同2003年，分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.4 2%，5.71%。 为方便计算和比较此处假设收入指标和利润指标影响年终奖的权重都为50％，各成员公 司平均奖金基数乘以员工编制以各公司目标利润数代替。则2002年如果利润完成任务奖 金金额分别是奖励额度×利润目标×收入指标权重： 14，20，1.6万元。 1 总部下达数的设置 根据联合基数确定法原理，总部可以要求一个比较保底的利润数，根据实际情况可以是 成员企业上年的实际完成利润数略低，或者是根据市场调研得出的一个保底利润数。 平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2002年实际利润分别为104万，31万，－73万，和原先目 标数相差很大。所以在下一步合同权数设置很高后，此处总部下达数可以为零，即不作 要求，有成员企业自报数为基础。 第一步骤：总部下达数设置为零 2 总部对于各项参数的设置 • 合同权重的确定 三个成员企业的2002年的预算数和实际完成利润数的差距非常大的情况说明了信息在总 部和成员之间存在严重不对称的情况，因此2003年总部可以采用在极端情况下的下达方 式： 第二步骤：平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年合同权数都设置为：0.9。 即合同基数相当于各成员企业自报数打九折。 • 其他参数的确定 4 达标基本奖励系数设置 为了与原有方法平稳过渡，联合基数法实行后达标获得的基本奖励应和去年完成同样利 润数获得的奖励一致。 达标基本奖励系数O＝上年获得奖励数/上年完成利润数 在本模拟试算情况下，“上年获得奖励数/上年完成收入数”以“年初预计奖励数/年初目标 完成数”代替， 第三步骤：平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年达标基本奖励系数分别为0.06，0.06 ，0.03。 5 超基数奖励和不足处罚系数设置 为了体现奖惩一致的原则，项目组建议超基数奖励系数和不足处罚系数设置相同的数值 。超基数奖励系数需要通过计算和权衡来确定。 当合同权数设置为0.9后，超基数奖励系数设置的范围较小，此处设置P＝0.9。即超基数 的90％都奖给成员企业。由于合同基数为成员企业自报数的90％，所以成员企业能获得 的最大超基数奖励为实际利润的10％×90％＝9％。 6 少报处罚系数和多报奖励系数设置 根据联合基数确定法原理，少报处罚系数Q和多报奖励系数R需要满足条件：1( 超基数奖励系数P》少报处罚系数Q》 合同权重ω乘以超基数奖励系数 P>多报奖励系数 R(0（参见《基于联合基数确定法的绩效管理速赢方案设计》中的联合基数确定法原理介绍 ）。R(0表示多报也可以不奖，但是为了鼓励成员企业努力提高利润，项目组建议设置R >0。 第四步骤：P为0.9，ω 为0.9；ω P为0.81；Q设为0.85；R设为0.5。 7 2003年完成实际数的比较 当平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年实际完成利润分别为436万，134万，69万时， 如果成员企业能够较准确预测到实际收入，年初自报数为436万，134万，69万时，可以 获得的最大奖励总数分别是62.78万，19.3万，9.9万。 按照原有考核方法，当平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年实际完成利润为436万，1 34万，69万时，获得奖励相当于达标基本奖励系数乘以实际利润，其中平谷新奥超过目 标15％，加倍奖励，所以平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年获得的奖励总数分别是 55万，8万，2万元。如果认为联合基数确定法的奖励过高还可以调节超基数奖励系数。 以上例子显示联合基数确定法可以激励成员公司自报实际收入利润数，并且努力增加利 润。而总部可以很轻松的让成员企业自报利润数，大大减小了谈判成本。 3 成员企业对不同上报数的测算 确定了总部下达数和各个奖励处罚系数的数值后，可以制定一个EXCEL表格下发给成员企 业，成员企业估计可以实际完成的利润数，试算自报数变化时获得的奖励总额的变化。 成员企业可以获得的奖励总额由达标基本奖励、超基数奖励或者不足惩罚，少报惩罚或 者多报奖励三块组成。当成员企业自报数小于实际完成数时给予少报处罚，当成员企业 自报数大于实际完成数时给予多报奖励。EXCEL表中奖励总额的公式为： 当A<C；Y＝A×O+(A－C)×P＋(S－A)×R； 当A(C，S<A；Y＝C×O+(A－C)×P－(A－S)×Q； 当A(C，S(A；Y＝C×O+(A－C)×P＋(S－A)×R。 以平谷新奥为例，分析当联合基数法确定了总部要求数和各项参数后，成员企业自报数 变化时产生的不同效果。诸城新奥和泰兴新奥的情况也一样在附表中作了测算。 情形1：平谷新奥估计实际利润为430万时，自报数变化时能获得的奖励的变化。 |下级自 |370 |390 |410 |430 | |报利润 | | | | | |数S | | | | | |平谷新 |390 |361 |220 |12.65 | |奥 | | | | | |诸城新 |370 |366 |320 |12.4 | |奥 | | | | | |泰兴新 |240 |240 |55 |5.71 | |奥 | | | | | |　 |目标费 |实际费 |目标利 |奖励额度 | | |用 |用 |润 |％ | |平谷新 |340 |279 |260 |12.65 | |奥 | | | | | |诸城新 |280 |268 |150 |12.4 | |奥 | | | | | |泰兴新 |250 |271 |65 |5.71 | |奥 | | | | | 2002年目标责任书原来没有约定奖励额度数据，2003年目标责任数约定如果完成任务年 终奖奖励额度分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.42%，5.71%。 此处假设2002年奖励额度同2003年，分别为平均奖金基数乘以员工编制的12.65%，12.4 2%，5.71%。 为方便计算和比较此处假设收入指标和利润指标影响年终奖的权重都为50％，各成员公 司平均奖金基数乘以员工编制以各公司目标利润数代替。则2002年如果收入和利润完成 任务奖金金额分别是奖励额度×利润目标： 28万，40万，3.2万元。 如果三家成员企业费用控制达到目标折算成奖励额分别为1.4万，2万，0.16万元 1 总部下达数的设置 根据联合基数确定法原理，总部可以要求一个比较宽松的费用数，根据实际情况可以是 成员企业上年的实际费用数。 平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2002年实际可控费用分别为366万，361万，240万， 第一步骤：总部下达数分别设置为360万，360万，240万。 2 总部对于各项参数的设置 • 合同权重的确定 根据三个成员企业的2002年的预算数和实际可控费用数的差距较小的情况， 第二步骤：2003年合同权数都设置为0.5，即合同费用基数取双方算术平均数。 • 其他参数的确定 3 节约奖励和浪费处罚系数设置 为了体现奖惩一致的原则，项目组建议节约奖励系数和浪费处罚系数设置相同的数值。 节约奖励系数需要通过计算和权衡来确定。 首先估计成员企业今年能够控制的最小费用A，根据联合基数法，成员企业自报数将是S ＝A。如果用算术平均法，最后的合同基数为C＝（S+D）/2＝（A+D）/2。成员企业能获 得的最大奖励是（C－A）P=( A/2+D/2－A)P＝（D －A）P/2。当节约奖励系数P变化时，比较最大奖励作权衡，以便选择一个合适的节约奖 励系数。 估计成员企业2003年能够控制的最小费用可能比总部下达数小20％，那平谷新奥、诸城 新奥、泰兴新奥2003年分别能控制最小费用为288万，288万，192万。成员企业自报数与 实际费用数一样时，合同基数分别为324万，324万，216万。成员企业能获得最大节约奖 励分别为36P，36P，24P万元。当P变化是计算最大节约奖励和原先考核方法折算成的奖 励数1.4万，2万，0.16万元做比较和权衡，选择一个合适的节约奖励系数。此处假设P＝ 0.1，成员企业能获得节约奖励为3.6万，3.6万元，2.4万元. 4 多报处罚系数和少报奖励系数设置 根据联合基数确定法原理，多报处罚系数Q和少报奖励系数R需要满足条件：1( 节约奖励系数P》多报处罚系数Q》 合同权重ω乘以节约奖励系数 P>少报奖励系数 R(0（参见《基于联合基数确定法的绩效管理速赢方案设计》中的联合基数确定法原理介绍 ）。R(0表示少报也可以不奖，但是为了鼓励成员企业努力降低费用，项目组建议设置R >0。 第三步骤：P为0.1，ω 分别为0.5；ω P为0.05；Q设为0.08；R设为0.04。 5 2003年实际费用数的比较 当平谷新奥、诸城新奥、泰兴新奥2003年分别自报费用288万，288万，192万后，年底实 际可控费用为279万，268万，271万时；获得的奖励或者惩罚数分别是3.78万，4万，－ 2.34万元。如果成员企业能够较准确预测实际费用，年初自报数为279万，268万，271万 时，获得的奖励或者惩罚数分别是4.05万，4.6万，－1.55万。可以看出即使总部压低了 费用目标，成员企业也是自报一个准确的费用时受罚最少。 4 成员企业对不同上报数的测算 确定了总部下达数和各个奖励处罚系数的数值后，可以制定一个EXCEL表格下发给成员企 业，成员企业估计可以实际可以控制的费用数，试算自报费用数变化时获得的奖励总额 的变化。成员企业可以获得的奖励总额由节约奖励或者浪费惩罚，多报惩罚或者少报奖 励二块组成。当成员企业自报数大于实际费用数时给予多报处罚，当成员企业自报数小 于实际完成数时给予少报奖励。EXCEL表中奖励总额的公式为： 当S<A；Y＝（C －A）×P＋(A－S)×R； 当S(A；Y＝(C －A)×P－(S－A)×Q。 以平谷新奥为例，分析当联合基数法确定了总部要求数和各项参数后，成员企业自报数 变化时产生的不同效果。诸城新奥和泰兴新奥的情况也一样在附表中作了测算。 情形1：平谷新奥估计实际可控费用为288万时，自报数变化时能获得的奖励的变化。 下级自报费用数S |252 |264 |276 |288 |300 |312 |324 | |上级要求费用数D |360 |360 |360 |360 |360 |360 |360 | |下级权重ω |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 | |合同费用数C |306 |312 |318 |324 |330 |336 |342 | |期末实际完成数A |288 |288 |288 |288 |288 |288 |288 | |节约提成（超标处罚）系数P |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 | |多报惩罚系数Q |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 | |低报奖励系数R |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 | |节约提成（超标处罚） |1.8 |2.4 |3 |3.6 |4.2 |4.8 |5.4 | |多报惩罚(S>A) |0 |0 |0 |0 |0.96 |1.92 |2.88 | |低报奖励(S<A) |1.44 |0.96 |0.48 |0 |0 |0 |0 | |下级获得奖励总额Y |3.24 |3.36 |3.48 |3.6 |3.24 |2.88 |2.52 | |[pic] 平谷新奥可以从测算表和曲线图看出，只有当自报数等于实际费用数时可以获得最大奖 励，这样就消除了成员企业依照原先的考核办法通过抬高费用目标值取得节约奖金的动 机。 情形2：平谷新奥估计实际可控费用在一个范围内，自报数变化时能获得奖励的变化。 下级自报费用数S |252 |264 |276 |288 |300 |312 |324 | |上级要求费用数D |360 |360 |360 |360 |360 |360 |360 | |下级权重ω |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 | |合同费用数C |306 |312 |318 |324 |330 |336 |342 | |期末实际完成数A |252 |264 |276 |288 |300 |312 |324 | |节约提成（超标处罚）系数P |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 | |多报惩罚系数Q |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 | |低报奖励系数R |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 | |节约提成（超标处罚） |5.4 |4.8 |4.2 |3.6 |3 |2.4 |1.8 | |多报惩罚(S>A) |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 | |低报奖励(S<A) |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 | |下级获得奖励总额Y |5.4 |4.8 |4.2 |3.6 |3 |2.4 |1.8 | |[pic] 平谷新奥可以从测算表和曲线图看出，当成员企业提出挑战费用目标并努力控制时，费 用节约越多获得奖励就越高。联合基数法可以激励成员企业自报一个挑战的目标并努力 实现。 下级自报费用数S |288 |288 |288 |288 |288 |288 |288 | |上级要求费用数D |360 |360 |360 |360 |360 |360 |360 | |下级权重ω |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 |0.5 | |合同费用数C |324 |324 |324 |324 |324 |324 |324 | |期末实际完成数A |252 |264 |276 |288 |300 |312 |324 | |节约提成（超标处罚）系数P |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 |0.1 | |多报惩罚系数Q |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 |0.08 | |低报奖励系数R |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 |0.04 | |节约提成（超标处罚） |7.2 |6 |4.8 |3.6 |2.4 |1.2 |0 | |多报惩罚(S>A) |2.88 |1.92 |0.96 |0 |0 |0 |0 | |低报奖励(S<A) |0 |0 |0 |0 |0.48 |0.96 |1.44 | |下级获得奖励总额Y |4.32 |4.08 |3.84 |3.6 |2.88 |2.16 |1.44 | |情形3：平谷新奥年初自报费用数288万确定后，年末实际费用数变化时获得奖励的变化 。 [pic] 从测算表和曲线图可以看出，平谷新奥年初自报了费用数288万后，一年中都有动力控制 费用以得到更大的奖励，控制费用越好奖励会越高。 5 收入和费用连动考核设计 当总部考核成员企业的可控费用时，经常需要将可控费用和收入联系在一起。所以可以 在费用考核方法上增加收入的因素。 假设费用合同基数为Cf，收入合同基数为Cs，实际费用为Af，实际收入为As。考核费用 节约还是超标有以下9种情况： • 一、若实际费用等于合同费用，实际收入也等于合同收入，则考核费用刚好，不奖也 不罚。 • 二、若实际费用等于合同费用，实际收入小于合同收入，则考核费用为超标，费用超 标额为Cf/Cs×(Cs－As)；费用超标惩罚为费用超标额乘于费用超标惩罚系数。 • 三、若实际费用等于合同费用，实际收入大于合同收入，则考核费用为节约，费用节 约额为Cf/Cs×(As －Cs)；费用节约奖励为费用节约额乘于费用节约奖励系数。 • 四、若实际费用小于合同费用，实际收入等于合同收入，则考核费用为节约，费用节 约额为Cf－Af；费用节约奖励为费用节约额乘于费用节约奖励系数。 • 五、若实际费用小于合同费用，实际收入也小于合同收入，则根据（Af/As－Cf/Cs ）×As计算，计算结果为正数则考核费用为超标，计算结果为负数则考核费用为节 约；费用节约奖励或者超标惩罚为计算结果乘于费用节约奖励系数或者费用超标惩 罚系数。 • 六、若实际费用小于合同费用，实际收入大于合同收入，则考核费用为节约，费用节 约额为（Cf/Cs－ Af/As）×As；费用节约奖励为费用节约额乘于费用节约奖励系数。 • 七、若实际费用大于合同费用，实际收入等于合同收入，则考核费用为超标，费用超 标额为Af －Cf；费用超标惩罚为费用超标额乘于费用超标惩罚系数。 • 八、若实际费用大于合同费用，实际收入大于合同收入，则根据（Af/As－Cf/Cs）× As计算，计算结果为正数则考核费用为超标，计算结果为负数则考核费用为节约； 费用节约奖励或者超标惩罚为计算结果乘于费用节约奖励系数或者费用超标惩罚系 数。 • 九、若实际费用大于合同费用，实际收入小于合同收入，则考核费用为超标，费用超 标额为（Af/As－Cf/Cs）×As；费用超标惩罚为费用超标额乘于费用超标惩罚系数 。 算例如下表： 其中情形5和情形8都考虑了两种情况。 　 |合同费用 |实际费用 |合同收入 |实际收入 |费用节约 |费用超标 | |情形1 |100 |100 |1000 |1000 |0 |0 | |情形2 | |100 | |900 |　 |10 | |情形3 | |100 | |1100 |10 |　 | |情形4 | |90 | |1000 |10 |　 | |情形5 | |90 | |950 |5 |　 | |情形5 | |90 | |850 |　 |5 | |情形6 | |90 | |1100 |20 |　 | |情形7 | |110 | |1000 |　 |10 | |情形8 | |110 | |1050 |　 |5 | |情形8 | |110 | |1150 |5 |　 | |情形9 | |110 | |900 |　 |20 | | 联合基数确定法应用与实施中的关键问题说明 项目组将容易误解的关键问题做了总结，集中说明联合基数确定法的作用，更好的阐明 联合基数确定法的定义 1 从完成资本市场要求的利润压力的角度 目前资本市场的要求对公司收益的压力和联合基数法中总部下达指标之间是没有冲突， 无论是设置严厉还是宽松的指标，下达通过联合基数确定法的制度设计之后并没有改变 总部鞭策下级单位更高的完成绩效指标的情况，相反，更加激励下级单位进行工作的完 成。从数学原理上看，总部宽松的指标实质上是给出了下级单位完成自报预算的一个限 制框架，并非最后确定的合同基数，和相关的系数构成的总部调节最后奖励或者惩罚的 一种手段，同时保证下级单位在完成指标的时候，可以获得一定收益。具体的证明请参 照会前发放的资料，同时请利用EXCEL的测算表进行模拟测算。 2 从管理层追求利益最大化的动机角度 管理层成员企业的总经理可以控制收入节奏，可能存在利润年度之间转移的问题，特别 是在收入量大增的第四季度，可以将部分收入和利润转移到下一年度，破坏联合基数确 定法的作用，项目组认为收入和利润转移问题是一个公司内部控制和内部审计应当加以 解决的问题，并非考核体系本身可以加以解决的。在存在利润转移的情况下，联合基数 法的前提假设受到了损害（假设前提参见汇报的幻灯片）。同时项目组也认为根据燃气 行业的特色和新奥经营的实践，总部也可以对成员企业第四季度的收入百分比作出一定 预测，因此成员企业能够做的调整是比较有限的。 3 从参数设置差异化的动机角度 燃气市场不是完全竞争市场性质，不同市场收益不一样，不同成员公司的权数，系数的 设置是不同的，目前主要根据企业的不同情况和目前奖惩的水平，系数的设置可以不同 。在联合基数确定法刚开始运用的时候，参数设置主要确保整体的成员企业奖惩水平和 现有考核情况下大致相同。 4 从结合预算定额的角度 在联合基数确定法使用了一定时期之后，成员企业据实上报的收入、利润和可控费用数 据应当逐渐成为费用标准制定的重要参考依据，项目组在设计中一直认为应当从信息不 对称的两个维度去解决问题，一个是自上而下，一个是自下而上。项目组认为联合基数 确定法将结合预算定额的设计一并推行，预算定额将会在预算设计阶段进行设计。 ----------------------- [pic] 新奥燃气控股有限公司 财务咨询项目 基于联合基数确定法的流程优化说明书 [pic] 2004年7月
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negative_file/毕博-新奥燃气财务管理咨询—1基于联合基数确定法的流程优化说明书.doc
----------------------- 姓 名： 小萝卜 报考院校： 营销大学 所学专业： 数学（师范） 联系电话： 139-0000-0000 电子邮箱： 33999@163.com 姓名：小萝卜 应聘：幼师 籍贯：湖北 现居：北京 出生年月：1995年6月 政治面貌：中共党员 联系电话：139-0000-0000 电子邮箱：3399@163.com 报考信息 • 报考院校：营销大学 报考专业：市场营销专业 • 初考成绩：总分318分 • 单科成绩：数学77、英语68、政治85、业务课62 2017.02~2017.04 xx市第六中学 实习教师 ➢ 参与完成课堂教学工作，协助完成班主任工作； ➢ 认真对待每一个教学环节，记录听课笔记，完成编写教案、试讲、正式上课、课后辅 导等工作； ➢ 虚心向指导老师请教，变换多样教学方法，注重讲练结合； ➢ 深入了解学生情况及特点，抓好班级的学风、班风建设； ➢ 公平公正地对待学生、关心学生等，得到了老师和学生的好评，被评为优秀实习老师 。 2013.09~2017.07 华中师范大学 数学（师范） 本科 ➢ ࠀࠂࠄࠆࠈࠊࠌࠖ࠘ࠚ࠮࠰ࡂࡄࡐࡒࡔࡖࡘ࡚࡞ࡠࡢࡤࡪ࡬࡮ࡲࡴࡸࡺࡾࢀࢆ2014~2016学年连续2年获得学院奖学金：专业 前20% ➢ 2016学年获得“优秀团干部”称号 教育背景 校园经历 荣誉奖励 • 获2014-2015学年度“优秀学生干部”称号 • 获2015学年度“国家励志奖学金” • 获2014-2015学年度“优秀学生干部”称号 • 获2015学年度“国家励志奖学金” • 中国社会大学数学（师范）专业应届毕业生，专业成绩优秀，多次获得各类奖学金； • 有教学实习经历，熟悉初中数学的教学内容和教学大纲，善于与学生沟通，能做到因材 施教； • 在校期间积极参加各类实习实践，具备良好的沟通表达能力。 自我评价 自荐信 尊敬的老师： 您好！ 冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。 我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中 国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专 业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分 。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国 际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感 兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培 和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。 我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电 话：1888888888。 再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！ 此致 敬礼！ 学生:小萝卜 真诚地期待您的回复
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negative_file/鹿大仙设计03.doc
高中部武教处主任岗位说明书 |岗位名称：高中部武教处主任 |所属部门：高中部 | |直接上级：高中部校长 |直接下属：教练 | |编写日期：2003/11/25 |编写部门：人力资源部 | |工作概要： | |全面负责高中部武术教学教研管理工作，学生纪律管理，及武教处内部管理| |事宜 | |工作职责： | |一、武术教学工作 | |1、教学组织与计划 | |（1） 制定、转发、归档学期武术教学计划 | |（2） 统计教练出勤、缺勤、旷课情况 | |（3） 制定、修改年级与班级武术教学计划 | |2、教学研究 | |（1） 制定学部武术教研工作计划 | |（2） 分配武术教研工作任务并监督实施 | |（3） 制定、修改武术教学大纲和进度并组织实施 | |3、教学实施 | |（1） 组织进行日常武术教学活动 | |（2） 组织编排武术表演活动并进行评估和改进 | |组织参加武术竞赛活动 | |管理学生纪律，维护教学秩序 | |二、内部管理事宜 | |修订武教处规章制度并组织实施 | |组织召开会议 | |拟定年度和月度教学教研总结 | |内外部沟通与外联事务 | |管理武教处各类文件、资料和印鉴 | |内部费用的预算与控制 | |内部办公用品的管理与控制 | |分配内部各项工作任务并督导实施 | |负责教练培养工作，指导下属员工的培训 | |员工绩效考核工作 | |工作经验要求： | |1、体育武术教育2—4年相关工作经验 /教育机构管理1-2年相关工作经验 | |专业教育要求： | |1、武术、2、运动训练 | |个性能力与态度要求： | |个性因素：合作性、责任感、果断力、毅力、踏实 | |管理能力：沟通能力、组织能力、冲突处理能力、口头表达能力 |
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negative_file/高中部武教处主任岗位说明书.doc
文件名称:新奥燃气控股有限公司制定内部控制体系文件流程 |版本：v1.4 | | |流程编号: FM5.1 |发布日期: | |流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： | 1、流程说明 “内部控制体系”是企业风险防范体系，它是由公司股东大会、董事会、经理阶层和职 员实施的。为保证公司营运的效率、财务报告的可靠性，相关法令制度和公司章程的遵 循等目标的达到而提供合理保证的管理架构和制度保障。一个健全的企业内部控制体系 至少应包括以下几个层次；公司所有权、决策经营权和监督权的制衡；公司的决策权和 经营权的制衡；公司内部审计的组织模式及职权；公司的财务（会计）控制；公司的内 部控制制度和岗位的操作规范。 2、流程适用范围 新奥燃气控股有限公司及所属成员企业。 3、流程范围 [1]起点： 风险评估。 [2]终点： 形成操作手册的固化定稿。 4、接口关系 [1]上游流程： 无 [2]下游流程： 内部控制体系推行、监控及维护流程 [3]其它接口： 无 5、职责分工 1] 控股财务部：内部控制体系建设的组织部门； 2] 控股职能部门： 操作手册初稿的编写部门； 3] 成员企业：操作手册细节补充和试行单位； 4] 区域财务总监：负责整体内部控制体系细节补充的协调并参与修改 5] 风险管理委员会： 对操作手册审批、定稿部门； 6、关键KPI [1]控股财务部： 组织风险评估的有效性。 [2]控股职能部门：按照业务进程梳理风险点的全面性，工作事务流程化、规范化的 可行性。 [3]成员企业： 试行过程中的内化程度。 7、关键数据 • 无 8、流程图 [pic] 9、流程描述 [01] 初步风险评估：经营管理层流程和机制、管理信息风险、经营舞弊风险评估； [02] 风险点分解：按照业务进程将梳理出的风险点分解到各相应归口职能部门； [03] 工作事务流程化、规范化：规划相应的资源计划、时间计划、实施方案，逐步实 现流程规范、文档规范、风险评估、控制到位，最终形成操作手册初稿； [04] 对手册中执行关键信息资讯的细节补充：成员企业根据业务的实际进程对手册进行完 善，区域财务总监负责牵头、协调所在区域的内控细节补充完善工作； [05] 试行：逐步建立规范化、流程化、模板化、知识化的管理模式，强化经营风险管 理体系中的最基础、最前线、最主动的一层控制（程序措施）。建设体系化、文 档化的制度规范、操作指引、文件模板、相关知识资源，逐步实现流程规范、文 档规范、风险评估、控制到位。建立组织记忆力，减少随意性和对个人的依赖； [06] 修订：针对经营管理体系中的各项工作事务，分析风险要素所在的流程和环节， 及其所涉及的执行主体、文件载体和流程操作，进而规划相应的组织体系和事前 、事中、事后的程序措施； [07] 汇集：提供事前的风险分析思想、模型和工具，定期进行经营管理领域的全方位 风险分析和诊断，针对预见和发现的风险因素进行分析和评估，以确定其发生的 可能性、发生的频率，及其所产生的后果的严重程度，进而决定事前的风险控制 措施，从而对经营风险管理体系进行持续地评估、发展和完善，以涵盖风险因素 的变化； [08] 审批：风险管理委员会对上报的操作手册进行评审； [09] 形成固化定稿：经过风险管理委员会审批后的操作手册固化定稿。 10、业务规则 无 11、相关制度 无 ----------------------- [pic]
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国际购货合同 　　卖 方：____________________________________ 　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买 方：____________________________________ 　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买卖双方在平等、自愿、互利基础上，达成如下购货合同，共同遵守。 　　第一条 货物名称____________ 　　第二条 数量____________ 　　第三条 原 产 地____________ 　　第四条 价格____________ 　　第五条 装船：第一次装船应于接到信用证后30天至45天内予以办理。从第一次装船起，全部发 运应在____个月内完成。 　　第六条 优惠期限：为了履行合同，若最后一次装船时发生延迟，卖方提出凭证，买方可向卖方 提供30天的优惠期限。 　　第七条 保险：由买方办理。 　　第八条 包装：用________________予以免费包装。 　　第九条 付款条件：签订合同后5天（公历日）内买方通过开证行开出以卖方为受益人，经确认的 ，全金额100％的，不可撤消的，可分割的，可转让的，允许分期装船的信用证，见票即 付并出示下列证件： 　　1.全套卖方商业发票； 　　2.全套清洁、不记名、背书提单； 　　3.质量、重量检验证明书。 　　第十条 装船通知：买方至少在装货船到达装货港的7天前，将装货船到达的时间用电传通知卖方 。 　　第十一条 保证金： 　　1.通知银行收到买方开具有不可撤消信用证时，卖方必须开具信用证____%金额的保 证金。 　　2.合同货物装船和交货后，保证金将原数退回给卖方。若出于任何原因（本合同第 12条规定的除外）发生无法交货（全部或部分），按数量比例将保证金作为违约金予以 没收支付给买方。 　　3.若由于买方违约或不按照本合同第9条规定的时间（第12条规定除外）开具以卖方 为受益人的信用证，必须按保证金相同的金额付给售方。 　　4.开具的信用证必须满足合同所规定的条款内容。信用证所列条件应准确、公道， 卖方并能予以承兑。通知银行收到信用证后，通知银行给开证银行提供保证金。 　　第十二条 不可抗力：卖方或买方均不承担由于不可抗力的原因所造成的无法交货或违约。不可抗 力的原因包括战争、封锁、冲突、叛乱、罢工、雇主停工、内乱、骚动、政府对进出口 的限制、暴动、严重火灾或水灾或人力所不能控制的自然因素。 　　交货或装船时间可能出现延迟，买方或卖方应提出证明予以说明实情。 　　第十三条 仲裁：因执行本合同所发生的一切争执和分歧，双方应通过友好协商方式解决。若经协 商不能达成协议时，则提交________ 仲裁委员会，按其仲裁规则裁决。仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用 应由败诉方承担，除进行仲裁的部分外，在仲裁进行的同时，双方将继续执行合同的其 余部分。 　　第十四条 货币贬值：若美元货币发生法定贬值，卖方保留按贬值比率对合同价格予以调整的核定 权力。 　　第十五条 有效期限：本合同签字后，在7天内买方不能开出以卖方为受益人的信用证，本合同将自 动失效，但买方仍然对第11条中第（2）、（3）项规定的内容负责，对卖方交付的保证 金予以补偿。 　　本合同一式两份，用________ 文签署，经双方签字后生效。 　　卖方： 买方： 　　代表：________________ 代表：________________ 　　 　 年____月____日 年____月____日
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B. 会计报表中的 其它重要部分 1）利润表 2）存货的核算 3）折旧与摊销 4）坏账准备的核算 1）利润表 从开始到现在，我们都把销售收入或费用成本直接地加减到所有者权益中的利润里，但 现实中因为利润的重要性，会计中有些科目和利润报表是特别为它而制订的。 利润 企业的财富 企业的财富 成本，费用 销售收入 借方 贷方 会计科目一共有5类! 资产负债表 |资产 |负债及所有者权益 | |资产类 |负债类 | |比如： |比如： | |现金 |短期借款 | |银行存款 |应付帐款 | | | | | |所有者权益类 | | |比如： | | |实收资本 | | |本期利润 | 本期利润表 借 贷 产品销售收入 X 产品销售成本 X 产品销售费用 X 管理费用 X 财务费用〔收入〕 X 〔X〕 营业外支出〔收入〕 X 〔X〕 所得税 33.3% X 净利润〔或亏损〕 〔X〕 X 资产类、负债类、所有者权益类 资产负债表 损益类 本期利润表 成本类 产品销售成本 资产类： 现金 应收帐款 等等… 负债类： 短期贷款 应付帐款 所有者权益类： 实收资本 本期利润 损益类： 产品销售收入 产品销售成本 成本类： 生产成本 制造费用 2) 存货的核算 存货的含义和范围： 存货，是指企业为保证其生产和经营活动顺利进行而持有的各种商品和货物。 工业企业中，存货包括原材料、辅助材料、在产品、产成品等等… 商业企业中，存货则主要包括各种用于销售的商品及非商品类的材料物资等。 存货的计价： 存货应按照实际成本计价，其中包括：买价、运输费、保险费、安装费等等… 5种核算方法 1- 个别辨认法 如果可以确认存货的属性的话，就可以确定存货的价值。 这个方法主要用于可以辨认的商品及货物，比如一些大型机器。但是如果不能辨 2- 先进先出法 先进先出法是指按照存货收发的顺序，假定先收入的存货先发出，并按此流转程序计算 发出存货的成本。 例：某企业A材料有关资料如下： 9月1日：结余500公斤，单位成本4.2公斤，总成本2100元。 9月5日：购入12000公斤，单位成本4.5公斤，总成本54000元。 9月10日：领用8000公斤。 9月15日：购入10000公斤，单位成本为4.9公斤，总成本49000元。 9月25日：领用11800公斤。 按照先进先出法，9月10日领用的材料，其实际成本确定如下： (500×4.2)　+　(7500×4.5)　=　35850元 即假定月初结存500公斤先领用，其余7500公斤属于9月5日购入。类似地，9月25日领用 材料的实际成本为： (4500×4.5)　+　(7300×4.9)　=　56020元 3- 加权平均法 加权平均法，是指在月末根据月初结存及本月购入存货的实际成本和数量，平均计算本 月发出存货的实际成本。其计算公式为： 存货加权平均单位成本= 月初结存存货实际成本+本月购入存货实际成本 月初结存存货数量+本月购入存货数量 本月发出存货实际成本= 本月发出存货数量*存货加权平均单位成本 承前例，按照加权平均法，可计算如下： 全月加权平均单位成本　=　 2100+54000+49000 　 500+12000+10000 　　 =　105100/22500　=　4.67元 本月发出材料实际成本=（8000+11800）× 4.67　= 92466元 4- 移动平均法 移动平均法，是指存货每收入一次即重新计算一次加权平均实际成本，每次领用都按重 新计算的平均实际成本确定发出存货成本。计算公式为： 移动加权平均单位成本= 本次收入存货前结存实际成本 + 本次收入存货实际成本 本次收入存货前结存数量 + 本次收入存货数量 每次领用或发出存货前实际成本= 本次领用或发出存货实际成本×最近一次移动加权平均单位成本 按前例，9月5日的移动加权平均实际单位成本为： 2100+54000 　= 56100　=　4.488元 500+12000 　12500 9月10日领用材料的实际成本为： 8000×4.488 = 35904元 9月15日购入10000公斤后，移动加权平均单位成本即变为： 20196 + 49000 = 4.772元 4500 + 10000 9月25日领用11800公斤的实际成本则为： 11800×4.772 = 56310元 5- 后进先出法 后进先出法正好与先进先出相反，它假定后收入的存货先发出，其成本流转按此假定顺 序进行。这种方法在物价变动条件下，能较好地实现收入和费用的配比，保证成本费用 和利润的真实性和可靠性，部分抵消物价上涨对企业造成的影响。 按前例，我们可确定后进先出法下9月10日领用材料的实际成本为： 8000×4.5 = 36000元 同样地，9月25日领用材料的实际成本可确定为： (10000×4.9) + (1800×4.5) = 57100元 | |9月10日 |9月25日 |总额 | |先进先出法 |35850元 |56020元 |91870元 | |后进先出法 |36000元 |57100元 |93100元 | |加权平均法 |37360元 |55106元 |92466元 | |移动平均法 |35904元 |56310元 |92214元 | 93100 - 91870 = ￥1230， 1230×33% = ￥405（所得税） 先进先出法要多付￥405的所得税。 这里还有个税收问题，在涨价的情况下，后进先出法能暂时少付税！虽然发出的材料的 实际成本高，但是留在仓库里的材料的实际成本却低了。 按前例： 先进先出法 月底存货 2700×4.9 = ￥13230 后进先出法 月底存货 500×4.2 + 2200×4.5 = ￥12000 所以，只要有一天你的供应商断货，那么你必须起用所有的货物（材料），包括那些最 “老”的。 比如说，按前例： 10月份供应商断货，企业没有在进货而只用了剩下的 2700公斤材料 先进先出法 实际成本 2700×4.9 = ￥13230 后进先出法 实际成本 500×4.2+2200×4.5 = ￥12000 13230-12000=￥1230，1230×33%=￥405（所得税） 后进先出法要多付￥405的所得税。 3)折旧与摊销 为什么要有折旧和摊销？ - 由于固定资产、无形资产和其它资产的投资金额比较高的原因，折旧和摊销可以把这笔 费用分摊到以后几年中。 - 每年折旧和摊销是算在当年的费用里，但其实这并不代表一项真正的现金流出，我们可 以把折旧和摊销当作每年累积下的、为今后更新资产（固定资产）而准备的钱。 - 由于资产的陈旧和贬值。 固定资产的特点： 企业的固定资产是指单位价值较大，使用年限在一年以上的房屋、建筑物、机器、机械 、运输工具和其它与生产经营有关的设备、工具等。 无形资产的特点： ( 无形资产具备如下三个特征： 1- 没有物质实体 2- 能使企业长期（超过一年）受益 3- 所代表的未来经济利益具有不确定性 ( 无形资产有：专利权、商标权、专有技术、著作权、场地使用权和商誉等。 其它资产： 其它资产包括：开办费、筹建期间汇兑损失和递延支出等。 固定资产折旧的计算方法 固定资产折旧的计算方法很多，常用的主要有： 直线折旧法、工作量法、余额递减法以及年数总和法。外商投资企业固定资产折旧，应 当采用直线法计算，如需要采用其它方法计算折旧，可以提出申请，经有关部门批准后 使用。 记帐方法： ( 每月底，在准备报表时 在固定资产的科目里设有“累积折旧” ( 记帐时，借记管理费用 贷记累积折旧 1-直线法： 固定资产年折旧额= 固定资产原价-预计残值 　　固定资产预计使用年限 固定资产折旧率=　固定资产原价（1-残值率）/固定资产原价 固定资产预计使用年限 注意：残值应当不低于原价的10%，另外所有的固定资产都有税法规定的最低使用 年限。 例如：某企业有一辆汽车，原价￥70000，最低使用年限为5年，预计残值为￥7000 机器年折旧率= 　1-10% 　 = 18% 机器最低使用年限：5 |年次 |年初折余价值 |年折旧额 |累计折旧额￥|年末折余价值 | | |￥ |￥ | | | |1 | | | | | |2 | | | | | |3 | | | | | |4 | | | | | |5 | | | | | 2-工作量法： 这是根据固定资产在全部使用年限中的预计工作量，先计算出单位工作量应计提的折 旧额，然后根据各期工作量求出各期应计提的折旧额的方法。固定资产的“工作量”， 可按不同的量度计算，如汽车的行驶里程（行驶里程法）、机器生产的产品产量（产 量法）以及机器工作小时（工作时数法） 单位工作量应计折旧额 = 固定资产原价-估计残值 预计总工作量 各期折旧额=单位工作量应计折旧额× 该期实际工作量 例如： 某企业有大型运输卡车一部，原价￥200000，预计全部行驶里程为400000公里，预计残 额￥20000。该车今年8月共行驶5000公里。8月份的应计折旧额可计算如下： 单位工作量应计提的折旧额= 200000×90% 400 000 = ￥0.45 8月份应计提折旧额 = 5000×0.45 =￥2250 3-双倍余额递减法： 双倍余额递减法就是用直线折旧率的两倍，去乘逐年递减的固定资产折于价值，以计算 一定期间应计折旧额。 双倍余额递减法是一种加速折旧法。 例如：某企业有一辆机动车，原价￥70000元，使用期限为5年，预计残值为7000元，若 采用双倍余额递减法，各年应提折旧额的计算步骤如下： 1. 计算直线折旧率 直线折旧率= 1 × 100% 固定资产预计使用年限 = 1/50× 100 = 20% 2. 将直线折旧率乘以2，2× 20% = 40%以此作为 计算年折旧额的固定折旧率 3. 将上述固定折旧率乘以逐年递减的帐面净值，得各年应计提的折旧额，各年折旧额 的计算如下表所示 |年次 |年初折余价值 |年固定折旧 |年折旧额 |累计折旧额 | | |￥ |率 |￥ |￥ | |1 |70000 |40% |28000 |28000 | |2 |42000 |40% |16800 |44800 | |3 |25200 |40% |10800 |55600 | |4 |14400 |40% | 5760 |61360 | |5 | 8640 | | 1640 |63000 | 第五年的折旧额是以第五年的年初折余价值减去固定资产的预计残值得出的，这样便可 以保证计提的折旧额不高于应提的折旧额。 4-年数总和法 也是加速折旧法。 计算方法： 第i年的折旧率= N-K = 2（N-K） 1+2+…+N N(N+1) N=固定资产最低使用年限 K=至第i年年初止固定资产已提折旧年限 然后： 第i年的折旧额=（固定资产-估计残值）× 第i年的 折旧率 按前例： 第1年的折旧率= 5-0 = 2（5-0） =33.33% 1+2+3+4+5 5(5+1) 第2年的折旧率= 5-1 = 2（5-1）=26.67% 1+2+3+4+5 5(5+1) 第3年的折旧率= 5-2 = 2（5-2）=20% 1+2+3+4+5 5(5+1) 第4年的折旧率= 5-3 = 2（5-3）=13.33% 1+2+3+4+5 5(5+1) 第5年的折旧率= 5-4 = 2（5-4）=6.67% 1+2+3+4+5 5(5+1) |年 |原价-残值 |年初折余价 |年折旧率 |年折 |累计折旧额￥ | |次 |￥ |值 | |旧额 | | | | |￥ | |￥ | | |1 |63000 |70000 |33.33% |20998 |20998 | |2 |63000 |49002 |26.67% |16802 |37800 | |3 |63000 |32200 |20% |12600 |50400 | |4 |63000 |19600 |13.33% |8398 |58798 | |5 |63000 |11202 |6.67% |4202 |63000 | 各种折旧法的比较： 累计比较 |年数总和法 |双倍余额递减法 |直线法 |年次 | |20998 |28000 |12600 |1 | |37800 |44800 |25200 |2 | |50400 |55600 |37800 |3 | |58798 |61360 |50400 |4 | |63000 |63000 |63000 |5 | 每年折旧额比较： |年数总和法 |双倍余额递减法 |直线法 |年次 | |20998 |28000 |12600 |1 | |16802 |16800 |12600 |2 | |12600 |10800 |12600 |3 | |8398 |5760 |12600 |4 | |4202 |1640 |12600 |5 | 无形资产与其它费用的摊销： 记帐方法： 每月底，在准备报表时 记帐时，借记管理费用，直接贷记无形资产或其他费用的科目 如：借记：管理费用 ￥400 贷记：开办费 ￥400 计算方法： 根据无形资产和其他费用的摊销限期，每年平均摊销。 如例：开办费￥40000，摊销限期：5年 每月摊销额 = 40000 / 5 / 12 =￥666.67 每年摊销额 = 40000 / 5 =￥8000 练习： 中兴公司91年1月1日买了一辆法拉力给他的总经理用， 原价：￥2 000 000，残值：￥200 000 使用限期为5年，预计行驶量：500 000公里 91年至95年的行驶量分别为： 91年：80 000公里 92年：80 000公里 93年：90 000公里 94年：85 000公里 95年：95 000公里 请你用4种折旧法来几算出这辆车从91年至95年的每年折旧额。 另外，中兴公司91年1月1日的开办费为￥500000，分5年摊销，请你算出每年的摊销额。 4)坏帐： 由于市场的竞争性、复杂性和不确定性，以及客户信用情况的好坏，在企业的应收帐款 中，难免有些帐款收不回来。这些不能收回的帐款，称为坏帐，因此而发生的损失，称 为坏帐损失。 坏帐的核算： 直接转销法：在确定帐款没办法收回的时候，将实际坏帐直接冲减应收帐款，并将坏帐 损失记作当期费用。 例如：美菱公司的一个客户破产，它欠美菱公司的￥5000没法偿还。经有关部门审查后 批准全部作为坏帐处理。 记帐如下： 借 管理费用 ￥5000 贷 应收帐款 ￥5000 可是直接转销法只有在确定没法收回帐款时才能启用，而且还需要经过有关部门的批准 。 如果以后全部或部分收回这笔帐款，则应冲减当年度管理费用。 接前例： 借 应收帐款 ￥5000 贷 管理费用 ￥5000 借 银行存款 ￥5000 贷 应收帐款 ￥5000 备抵法： 备抵法，是在坏帐实际发生前按期估计坏帐损失，计提坏帐准备，转作当期费用。 可按目前国内的会计制度，采用备抵法计提坏帐准备的企业，只可按年终的应收帐款， 应受票据等的3%作为年末坏帐准备。 记帐方法： 例： 长千公司98年末的应收帐款余额为￥430000，坏帐准备为3%*430000 = 12900 借 管理费用 ￥12900 贷 坏帐准备 ￥12900 99年度该公司实际发生坏帐损失￥14000 借 坏帐准备 ￥14000 贷 应收帐款 ￥14000 这时候，坏帐准备帐户有借方余额￥1100。在年终提坏帐准备时应予抵补。 99末该公司应收帐款余额为￥540000，按3%计提坏帐准备￥16200。由于本年度坏 帐准备超支￥1100，因此，99年末计入管理费用应为￥17300（16200＋1100）。 这样，坏帐准备帐户年末余额便能保持应有的￥16200（17300－1100）。 借 管理费用 ￥17300 贷 坏帐准备 ￥17300 但是，如果99年度实际发生的坏帐损失不是 ￥14000，而是￥10000，则年终计提坏帐准备之前，坏帐准备帐户有贷方余额￥2900， 则99年末计入管理费用的坏帐损失应为： ￥13300（16200－2900） 这样坏帐准备帐户年末余额，便能保持应有的 ￥16200（13300＋2900）。 借 管理费用 ￥13300 贷 坏帐准备 ￥13300 如果以后全部或部分收回这笔帐款，则应冲减当年度坏帐准备。 接前例： 借 应收帐款 ￥5000 贷 坏帐准备 ￥5000 借 银行存款 ￥5000 贷 应收帐款 ￥5000 思考？这样的坏帐核算有利于公司? 还是国家？ 由于国家这样的严格控制坏帐的计提，所以说许多公司的资产并不符合公司的真实 性。客户帐款是属于公司的流动资产，如果它包括许多实际上收不回的，但国家又不允 许计提的帐款，那么公司除了流动资产不符合真实性外，还要多付税金。因为它必须付 给国家它并没有收到帐款，但确已经算到本年度利润中的销售额。 在国外，坏帐准备是个很重要的帐户，许多公司都通过这个帐户来面对市场上收 不到欠款的风险。虽然目前国内的坏帐准备这个帐户是虚有其名，但如果中国要和世界 挂钩，那么国家必须放松对坏帐准备的制度。 会计原则 一、客观性原则 客观性原则是会计工作的首要原则。通常作为会计信息质量的特征，以可靠性来加以表 述。会计既以反映为其基本职能，则“会计核算应当以实际发生的经济业务为依据，如实 反映财务状况和经营成果”(《企业会计准则》第10条)。因此，客观性原则包含着“如实反 映”、“可以验证”和“客观公正”等要求。 二、历史成本原则 各项财产物资和负债应当以交易发生时的实际成本和交换价格计价。会计实务以历史成 本计价，就是因为它是客观的，可鉴证的。 三、营业收入确认原则 营业收入确认原则又称营业收入实现原则。会计上确认营业收入的条件有二： 1)已实现或可实现；2)已赢得 四、 配比原则 营业收入与其相关的成本、费用应当相互配比，营业收入与费用配比方法有三： 1)直接配比：当费用与营业收入有直接关系，则当营业收入确认时，产生该营业收 入的成本立即转为费用，即直接费用。 2)系统而合理的分摊：当费用与营业收入无直接关系，但能确知费用会产生未来收 入时，则可按系统而合理的方法，将费用分摊于各受益期，即摊销费用。 3)立即确认费用：两者既无直接关系，又不能预期未求效益可作为分摊费用的依据 ，则成本在发生期间就立即确认为费用，即期间费用。 五、充分揭示原则 所有与企业财务状况及经营成果有关的重要事项，必须在财务报表上予以充分揭示。即 一事项不加以说明，就可能使报表使用者发生误解，从而影响决策的，均为重要事项。 六、谨慎原则 亦即稳健原则或审慎原则。所谓谨慎原则者就是“不预计任何可能发生的利益，而承认一 切可能发生的损失”。 七、权责发生制 权责发生制，亦称应计制，是会计确认的一种时间基础。我国《企业会计准则》指出：“会 计核算应当以权责发生制为基础”(《企业会计准则》第16条)。这种会计确认的时间基础， 就是确定企业收入核反应的归属期的划分原则。这就是：凡是当期已经确认实现的收入 和已经发生或应当负担的费用，不论款项是否已经收付，都应作为当期的收入和费用处 理；凡是不属于当期收入和费用，即使款项已在当期收付，都不应作为当期的收入和费 用。 ----------------------- [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 此类科目是专为计算产品成本而设的。 此类科目是专为计算企业本期利润而设的。 前三类的科目可以叫做资产负债表科目。因为这三类所有的科目都在资产负债表上。 |资产 |负债及所有者权益 | |资产类： |负债类： | |现金 |短期贷款 | |应收帐款 |应付帐款 | | | | | |所有者权益类： | | |实收资本 | | |本期利润 | 只有符合会计原则的报表才能真正反映出企业真实的情况！ [pic] 存货、折旧和坏帐准备的计提方法 存货、折旧和坏帐准备的计提方法 企业利益 少付税 经济、实际情况 国家利益保障税收 [pic] 中国外资企业的会计报表的格式有很大一部分是根据美国会计而来的。 ----------------------- 财务与会计 非财务经理的财务课程
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negative_file/nonfinp1-2.doc
企业管理部部门职责说明书 |部门名称 |企业管理部 |部门编号 | | |部门负责人 |总经理 |直接主管领导 |运营总监 | |岗位数量 |7 |人员数量 |12 | |部门组织结构 | | |图 |[pic] | |部门职责 |根据地产板块发展战略和经营目标，建设和优化地产板块管理体系| |目的概述 |,实时跟踪各部门及下属公司的业务运营,评价各部门及下属公司的| | |工作绩效，保证整体管理工作的有效性，达到提高地产板块竞争力| | |的目的。 | |主要工作职责及内容 | |简述 |描述 | |计划管理 |（1）按照计划管控模式，牵头做好各部门和下属公司计划的制定 | | |、调整工作；（2）跟踪和分析计划的执行情况，推动计划的落实 | | |。 | |绩效管理 |（1）组织制定和修订各部门与下属公司的绩效管理方案，并组织 | | |实施；（2）审核下属公司内部的绩效管理方案，并辅导与监控其 | | |实施情况。 | |下属公司管理 |（1）根据地产板块董事会管理制度要求做好对下属公司董事会管 | | |理；（2）检查、督办各部门及下属企业对地产板块董事会决议的 | | |贯彻执行情况，提高运作效率。 | |组织体系建设 |（1）构建地产板块企业管理领域的组织架构，确定定岗定编方案 | | |，并根据工作需要不断完善；（2）对下属公司和其他部门的组织 | | |体系的建设进行指导。 | |制度建设 |（1）建立和完善企业管理职能领域各项制度与流程，并推动其实 | | |施；（2）推进城发公司ISO9000内审和认证工作，并在条件成熟时| | |在板块内推广。 | |信息管理 |（1）建立和完善下属公司的信息档案；（2）了解下属企业的经营| | |状况，做好信息档案的跟踪和维护。 | |不动产管理 |建立健全不动产台帐，监控不动产的经营状况，指导与配合下属公| | |司做好不动产的处置工作。 | |综合管理 |（1）按时完成板块内有关公司的工商变更、工商年检等相关工作 | | |；（2）及时提交各种统计报表。 | |编制信息 | |起草人 | |审核人 | |审批人 | |日期 | |
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negative_file/企管部门职责说明书060321.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |股份财务部财 |岗位编 |0169025 |所在部门 |股份财务部 | | |务帐主管 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份业务核算部经理 | |直接下级 |股份财务部财务帐记帐员 | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份业务核算部经理 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |配合财务部、核算部经理组织商务公司财务核算工作，并对公司财务账套进行管理维护| |；监督财务记账人员进行准确及时的记账对账及科目清查工作；承办财务成本、损益结| |转工作；编制并报送商务公司财务、业务、财税等报表并对财务业务报表数据进行分析| |；协调各部门费用的登记、汇总、分析，监督费用预算执行情况，对费用状况进行综合| |分析；发现财务管理过程中存在的问题与漏洞，制定相应程序文件予以规范，并监督部| |门程序文件的执行情况；配合税务、审计机关对公司账务进行检查审计工作；协调公司| |各部门处理财务相关问题。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、财务帐核算 | |(1)、财务账月度记帐结帐[承办] | |(2)、配合税务机关进行税务审查工作[承办] | |(3)、财务凭证审核[复核] | |(4)、财务帐对帐调帐[复核] | |(5)、会计科目月度清理清查[审核] | |(6)、组织财务帐核算、协调解决财务问题[承办] | |(7)、商务公司成本及损益结转[承办] | |(8)、财务帐套维护及项目科目管理[承办] | |(9)、配合审计部门进行财务审计工作[承办] | |2、数据统计 | |(1)、协调各部门进行月度费用、回款等统计[承办] | |3、报表编制 | |(1)、月度、年度会计报表、财税报表等报表[承办] | |(2)、各中心业务收入、成本、费用、利润情况报表[承办] | |(3)、汇总编制商务公司年度财务预算、月度资金预算[承办] | |4、记账 | |(1)、月度记账[承办] | |5、数据分析 | |(1)、对财务数据进行指标分析[承办] | |(2)、组织各部门进行营业费用分析[承办] | |6、人员管理 | |(1)、提报部门人员任用方案[承办] | |7、档案管理 | |(1)、整理归档月度年度财务报表[承办] | |(2)、打印归档年度会计帐簿[审核] | |(3)、会计档案保存、查阅、出借登记等工作[审核] | |8、程序编制监督 | |(1)、发现财务管理中存在的问题[承办] | |(2)、制定规范的程序文件[承办] | |(3)、监督部门程序文件的执行，对不符合项进行考核[承办] | |9、日常管理工作 | |(1)、协调相关部门、公司解决有关财务问题[承办] | |(2)、下属人员管理、指导与培训工作[承办] | |(3)、制定部门人员管理考核细则[承办] | |(4)、安排工作计划、进行工作总结[承办] | |10、税收核算业务 | |(1)、税务稽查，检查[协办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 |电算化会计与统计、会计学 | |职业资格证书 |会计师 | |特定 |个性因素 |合作性、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、协调能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |办公文书事务能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、财务管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |2、薄记、记帐及有关工作 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ | |3、具有财务知识基础，熟悉企业运营过程，具备企业运行分析能力 ｛ 2年以上到4年 | |，包括4年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、财务帐核算 | |(1)、财务账月度记帐结帐[承办] | |(2)、配合税务机关进行税务审查工作[承办] | |(3)、会计科目月度清理清查[审核] | |(4)、组织财务帐核算、协调解决财务问题[承办] | |(5)、商务公司成本及损益结转[承办] | |(6)、财务帐套维护及项目科目管理[承办] | |(7)、配合审计部门进行财务审计工作[承办] | |2、数据统计 | |(1)、协调各部门进行月度费用、回款等统计[承办] | |3、报表编制 | |(1)、月度、年度会计报表、财税报表等报表[承办] | |(2)、各中心业务收入、成本、费用、利润情况报表[承办] | |(3)、汇总编制商务公司年度财务预算、月度资金预算[承办] | |4、数据分析 | |(1)、对财务数据进行指标分析[承办] | |(2)、组织各部门进行营业费用分析[承办] | |5、档案管理 | |(1)、整理归档月度年度财务报表[承办] | |6、程序编制监督 | |(1)、发现财务管理中存在的问题[承办] | |(2)、制定规范的程序文件[承办] | |7、日常管理工作 | |(1)、协调相关部门、公司解决有关财务问题[承办] | |(2)、安排工作计划、进行工作总结[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |会计师 | |特定 |个性因素 |合作性、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、协调能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |办公文书事务能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份财务部财务帐主管[0169025]工作说明书.doc
活动目标： 1、能积极开动脑筋，找出问题，有对科学事物询问、探索、求知的兴趣。 2、喜欢当个小问号，会用“为什么”、“什么”等表示疑问的词提出问题。 3、会运用已有的经验解答问题，体验一问一答的乐趣。 活动准备： 1、认知准备：了解动画片《聪明的一休》及一休的提问；认识“？”符号。 2、物质准备：布置科学宫场景（动脑筋爷爷画像，有关动物、植物、自然现象等科学图 片、卡片、图书、实物，地球仪、小实验操作用具，及时贴问号符号，小问号娃娃胸饰 ）；有关神秘的地球录像资料，《聪明的一休》音乐磁带、录音机、白磁带。 活动过程： 一、激发求知兴趣，争当小问号娃娃 1、介绍动脑筋爷爷和科学宫。 小朋友看，这里是科学官，动脑筋爷爷是最有学问的人了，今天，他要请我们大班的小 朋友到科学宫来玩，你们高兴吗？ 动脑筋爷爷说来这里玩的小朋友发现不懂的总会提出许多的问题，你们如果发现有不懂 的该怎么办呢？ 2、  幼儿争当小问号娃娃，自己佩带小问号胸饰。 动脑筋爷爷叫爱提问题的小朋友是小问号，你们谁愿意当小问号？以前，总是老师提问 题，今天，是小问号来提问题了。请你们赶快戴上小问号娃娃的标志，自己去看一看， 你有什么问题。 3、幼儿自由观察图片、实物，找出问题。 二、讲解提问方法，学习提出问题 1、  引出地球仪，观察其名称及外形特征，学习用表示疑问的词提出问题。 提问：（指出地球仪）你们认识它吗？不知道它的名字该怎样提出问题？ 2、幼儿观察周围不认识的事物，提出问题。 引导幼儿对不认识的事物或它的外形特征，就要用“什么”、“为什么”等表示疑问的词提 出问题。 3、  观察地球的作用及与人们的关系，学习对不懂的或不明白的该怎样提出问题。 三、寻找多种途径，共同解答问题（1）看录像和翻阅有关地球的资料，引导幼儿思考问 题，大胆发表已有的经验，展开对问题的讨论，求得问题的解答。 （2）以动脑筋爷爷的口吻帮助幼儿解答一些不懂的或不明白的问题。 教师小结：只要你肯动脑筋，多提问题，向周围的人请教或看书、看电视，就能知道许 多不懂的事情和知识，明白许多道理。 四、认真观察思考，大胆提出问题 1、自由观察图片和操作实物，对提出的问题贴上问号。 科学宫里还有许多小朋友想知道的知识和许多不明白的事物，你们再去看一看，找一找 ，动手试一试，不懂的就贴上一个问号，再来给动脑筋爷爷提出问题。 2、  幼儿对“动脑筋爷爷”提出自己的问题。 引导幼儿观察、操作，对有疑问的就在相应的地方贴上一个问号，并依次在录音机前说 出自己的问题。 3、互相探讨问题，已求得解答。 小问号提了这么多的问题，请小朋友动脑筋想想有没有我们自己能回答的问题，能回答 的就请你告诉大家。 五、游戏：“提问——回答” 1、幼儿自由找同伴俩人一起游戏，一人说“提问”，另一人说“回答”，相互进行一问一答 的游戏。 2、放音乐《聪明的一休》，边唱歌边体验一问一答带来的快乐。
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negative_file/大班科学教案：我是小问号.doc
员工持股计划方案如何设计 时间：2011-08-22 10:14 作者： 来源： 我要评论(0)  　　【找法网 股东权益】股权激励是指以股票作为手段对经营者进行激励的一种制度.所谓股权激励是指以股权为基础(stock—based)的激励制度,主要有两种方式即限制性股票所有权(restrictedstockownership)和股票期权(stockoption) 　　股权激励方式是指企业通过在一定条件下、以特定的方式(股票)对经营者拥有一定数量的企业股权，从而进行激励的一种制度，它能够将企业的短期利益和长远利益有效结合起来使经营者站在所有者的立场思考问题达到企业所有者和经营者收益共同发展的双赢目的。简言之，股权激励,是指企业经营者和职工通过持有企业股权的形式,来分享企业剩余索取权的一种激励行为. 　　如何设计“职工持股计划”方案? 　　企业应该如何设计"职工持股计划"方案?有人认为"职工持股计划"方案简单，便在没有进行充分的可行性研究的情况下，拿来别人的方案简单模仿，"照葫芦画瓢".这样做的结果不但有可能难以充分发挥"职工持股计划"应有的作用，达不到预期的目标，还有可能给企业留下无法解决的难题。"职工持股计划"方案表面看似简单，实则是有复杂的设计指导思想与设计规律的。 　　"职工持股计划"是一种制度资源，是一种运行机制，是一种运作工具，运用得当会对企业运作产生多方面的积极作用。作为企业所有者和经营者，应该对"职工持股计划"这一有效的制度资源和运作工具有一个清楚和深入的了解。不管是民营企业还是国营企业、不管是大型企业还是小型企业的所有者和经营者，如果能够对"职工持股计划"这一制度资源有深入的了解，设计出科学的方案，对企业充分挖掘其他资源潜力会产生重大作用。 　　设计"职工持股计划"方案需要首先了解方案有哪些要件，然后要清楚设计这些要件时需要考虑哪些企业的内外部因素，还要了解与"职工持股计划"相关的工具。这三个方面是设计一套"职工持股计划"方案必须掌握的。 　　一、　"职工持股计划"方案要件不同企业的方案要件有不同的途径选择和实施方式，下面是要件的主要途径选择：(一)股份来源：增量发行、存量转换。 　　(二)资金来源：职工直接出资、职工工资抵扣、企业资助、银行贷款。 　　(三)授予对象：全员持股、管理与业务骨干持股、经营层持股。 　　(四)授予时机：在何时授予。 　　(五)授予条件：年龄条件、工龄条件、其他条件。 　　(六)分配比例：不同行业、不同规模、不同发展阶段企业的经营层、业务骨干与职工持股比例分配应该不同。 　　(七)载体选择：个人、持股会、持股公司、综合公司。 　　(八)形态选择：福利型、风险型。 　　(九)工具选择：实股、虚股、增值权等。 　　(十)股权管理：转让、回购、收益分配等。 　　(十一)交易方式：付款方式——一次付款还是分期付款。 　　定价方式——平价出售还是折扣出售。 　　(十二)职工参与机制：职工如何参与。 　　(十三)计划终止：终止条件、终止后的管理。 　　以上这些方案要件如何设计，决不是"简单"的或随意的，它与企业战略及企业的运作有必然的联系。必须以企业战略为前提，并充分考察企业内、外部的多方面因素作出决定，这样设计的方案才能具有可行性，并有利于企业的长期发展。 　　二、　影响方案要件设计的因素(一)　"职工持股计划"的目的和作用"职工持股计划" 的目的可以有多种，以何种目的为主，对方案的设计会有重要的影响。"职工持股计划"的目的和作用主要有以下几种：1.对雇员进行激励以解决代理矛盾。产权激励是最有效的激励手段，通过各种方式给予员工股权，使员工与企业形成利益共同体。实践证明通过对雇员的股权激励对提高企业的劳动生产率有明显的作用。 　　2.人力资源开发。企业人才是稀缺资源，是企业竞争致胜的关键。而人才又是企业之间争夺的焦点，要想留住人才，给予股权是最有效的方式之一。职工持股对鼓励职工进行人力资源的自我开发具有重要的导向作用。 　　3.产权制度改革，建立现代企业制度。产权多元化是现代企业制度的重要特征，以职工持股形式实现的产权多元化比外部产权多元化对现代企业制度的建立有更明显的作用。特别是对于我国现阶段国有企业改革，具有重要意义。 　　4.防范恶意收购。由于职工股份的相对稳定性，以及职工普遍不愿企业被别人收购而导致失业危险，所以"职工持股计划"是防范恶意收购的有效方式。 　　5.业主产权变现。当业主想要退出企业，出售产权取得现金时，将企业出售给本企业员工是有一种效率的交易方式。 　　6.实现利润共享。这是企业经营的更高理念，是企业的一种社会理念，所有者与雇员共同创造财富、共同拥有财富，实现经济民主。在共享的过程中创造更多的财富。 　　企业实行"职工持股计划"的主要目的可以是单一的，也可以综合性的。但是，"职工持股计划"的作用无疑是多方面的、综合性的。企业为一种主要目的实行" 职工持股计划"时，必然同时发生相关作用。如企业为了激励员工实行"职工持股计划"时，必然发生产权结构的变化，也同时会产生利润共享作用。 　　7.优化财务结构。"职工持股计划"对企业的成本、利润、税收具有自我调节的功能，企业可以利用它优化财务结构。 　　(二)　"职工持股计划"与企业各方面的关系1."职工持股计划"与企业战略的关系。企业市场战略是采取扩张战略还是采取收缩战略，直接影响到职工持股的资金来源方式。如果企业采取扩张战略，则职工持股资金来源宜采取增量方式，反之则应采取存量转换方式;企业的融资战略是利用资本市场，还是利用货币市场，也会直接决定职工持股的载体选择。如果企业融资战略是股票市场，则应采取间接载体。如果不全面考虑企业战略，则设计的方案可能会与企业战略相悖，其后果可想而知。 　　2."职工持股计划"与财务、税收的关系。企业可以利用"职工持股计划"所具有的成本调节功能，自主调节成本与利润，从而增强企业的市场适应能力，并调节纳税额度。企业的利润与现金流量制约着回购政策的制定。 　　3."职工持股计划"与企业特点的关系。不同行业、不同发展阶段、不同市场特点的企业"职工持股计划"方案的设计会有很大差异。比如，传统行业与高新技术行业"职工持股计划"方案的要件设计是有不同的。同一行业的不同发展阶段的企业的"职工持股计划"方案在资金来源的解决、持股比例的分配、工具的选择方面也有区别。垄断行业如果实施"职工持股计划"，其激励作用就不大。竞争行业实施"职工持股计划"激励作用就很大。
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negative_file/员工持股计划方案如何设计.docx
金：公子，你倒是找了个好地方躲藏啊！ 张：金姑娘你才是好手段，好厉害 金：我哪里比得上公子，昨晚公子不过略试锋芒，就将整个焚香谷搞的是天翻地覆，直 是天地变色，小女子佩服的紧呢！ 张：昨晚火山爆发，乃是天地自然之事，与我无关。倒不知姑娘昨晚可有探听到什么消 息吗 金：这位姐姐好生美丽，怎么我这些日子从未见过，往昔多听闻公子和碧瑶小姐痴情相 恋，碧瑶小姐为公子不惜魂飞魄散，舍身挡下‘诛仙奇剑’，公子则为碧瑶小姐叛青云， 入圣教，辅助鬼王宗主四方征伐，杀人无算。更在十年之中，不惜冒险深入南蛮十万大 山深处找寻医治碧瑶小姐的方法。如此种种，怎不叫天下女子为之感动倾慕？只是时光 无情，岁月昭昭，往事已矣，公子重得良偶，这是要恭喜公子了。呵呵，哪日且让我亲 自上狐岐山，向鬼王宗主道贺一番才是。 白：这位姑娘你误会了，其实是小女子昨晚夜遇强人，险些被他们掳走侮辱，幸好这位 鬼厉公子路中经过，加以援手，这才侥幸得脱。至于身上这一身衣服，也是公子暂时借 与我遮羞的。 金：公子昨晚在焚香谷中，可有什么发现吗？ 张：并无发现，昨晚进入之后，不久之后便遇上火山突然喷发，我便退了出来，你昨晚 往谷口喧哗地方潜去，可有什么事么，那个鱼人怪族和焚香谷的关系，你可有什么发现 金：是不巧，我也没有什么发现。昨晚焚香谷谷口吵闹，是他们几个弟子争吵起来了。 至于那些鱼人，真是茫无头绪啊，既然公子有美人相伴，想必我也不该在此做个碍眼之 人。我们就此别过，许在不久之后，我与公子有缘，还能在这南疆地方，再度相会 白：你曾经告诉过她，我们会在这里？ 张：就是我百思不得其解的地方，这女子怎会如此厉害，竟知道我们的行踪？可是我刚 才遍查周身，却找不到有被人搞鬼的地方。 白：以你的修行道行，刚才那个女子纵然想在你身上留下什么细微印记，只怕也难以办 到。问题不在你这里。 张：怎么，听前辈……小白姑娘你的意思，似乎知道什么 白：小灰它应该从不洗澡吧！所以问题是在小灰的身上…… 张：奇怪，我怎么就没感觉出来这种味道？ 白：你是个男子，又没有留心，自然不会察觉。我也是昨晚因为喜爱小灰，将它抱在怀 里，从那时我就闻到一股若有若无的淡淡香气，当时我心中便奇怪，小灰这般猴子，想 必不应该会有这种味道的，不过这气味极淡，我也并未注意。只是今早碰见了那位姑娘 ，这才醒悟过来。 张：那位姑娘心思慎密，好手段，好生厉害。 第一幕： （雷鸣点击= =营造遇妖遭劫时场景）（仙人的声音最好有较为空灵飘渺的感觉） 仙人：【厉第一幕： （雷鸣点击= =营造遇妖遭劫时场景）（仙人的声音最好有较为空灵飘渺的感觉） 仙人：【厉声叫唤】九尾，你妄动凡心，恋上凡人，且为留恋人间而擅改飞升之限，你 可知你已犯下大错！ 九尾：【黯然并且虚弱】九尾……知道。 仙人：明知而犯，该受何刑？ 九尾：九尾……但凭处置，只是…… 仙人：【打断】念你苦修万年不易，今罚你堕入阿鼻地狱！ 九尾：九尾甘愿受罚，只是他…… 仙人：【略同情无奈】九尾阿九尾，此时你还执迷不悟，惦念着你那爱恋之人！ 九尾：九尾爱上人类，罪责不可饶恕，【卑微恳切】但念在他……念在他开始并不知情…… 仙人：【正气肃然】与异族相恋，且在知情之后不知悔改，其罪难免！今罚他堕入轮回 ，受九世轮回之苦，历九世永灾之劫…… 九尾：【低喃】九世……【略停顿，恳求哀婉】他每轮回一世，我愿自断一尾，自灭一识 ，压于石塔之下，只求减少他所受之苦，所历之事。 仙人：【厉声】九尾，你可不会后悔？ 九尾：【虚弱却坚定】九尾万苦不辞，万劫不悔！ 第二幕： 旁白：五百年过去了，五百年对于曾经敛性苦修的九尾而言不过一瞬之息，然而对于此 时身处阿鼻地域的九尾，是受尽磨难的五百年。 （铁链枷锁声，阴森恐怖的氛围= =阿鼻地域ORZ，后期大人尽情发挥吧，星星眼） 仙人：九尾，五百年已经过去，你所恋之人也已经历经八世。 九尾：【痴痴的茫然】八世了…… 仙人：你已毁去八尾八识，他的最后一世，你可要交出最后一识？ 九尾：【苦涩呢喃】第一世，他忠勇无敌却遇昏聩帝君，战死沙场而无马革裹尸；第二 世， 他居高庙堂却值奸佞当道，一世忠烈而被污叛国；【凄楚的哀哀诉说】第三世，他生来 重疾又逢血亲不厚，一生病苦而无人探病榻；第四世，他出身显赫而带一身重则，一世 操劳终至憔悴致死，第五世…… 仙人：【打断】够了，九尾。早便告知过你，那人会受尽人世苦楚！你又何苦去探他每 一世的灾劫。 九尾：【坚持】九尾毁尽修行，只盼护他无事！【转哽咽，痛楚 带悲愤】只不过耗下这八识八尾的代价，他却未能因此少受苦楚！ 仙人：【厉声，凝重】九尾，你这是在指责天道不公？ 九尾：【苦楚的执着】九尾不敢，自毁修行是心甘情愿，下一世……九尾仍愿如此…… 百姓甲：（感伤）听说了吗？声色楼的相公要从良了！ 百姓乙：【穿插面条声】这年头……只听说过姑娘从良的，还没听说过相公也要从良的…… 百姓甲：（哭腔）可不就是那个卖身不卖艺……哦不，是卖艺不卖身的夜相公……（被打断 ） 百姓乙：（噎、呛）噗……咳咳……夜相公……夜相公要从良了？我……咳咳……（噎死）……【倒 地声】 号外：号外号外，又有一个因为夜相公从良而被面条噎死的人！【各种囧的音效】 杀猪的：他奶奶的，老子以后杀猪赚来的钱没处使了……【号外句重复为背景音】 商人：【拨弄珠宝声】这些绫罗绸缎、翡翠玉石，又有什么用呢？（把东西掳到地上， 用力词）哎……【把东西掳到地上】 【瓷器摔碎声过渡】【宫廷音效起】 王妃：（柔弱，焦急）你说什么？ 侍女：主子莫急，奴婢是说声色楼的夜公子准备从良了…… 王妃：（各种心碎哀伤，喃喃自语，唉声叹气）夜郎……哎……【踱步至窗前，窗外音效加 大】 侍女：主子，这窗口风大，往里间走些可好？ 王妃：（温柔凄婉）哎……此次与夜郎相别，不知何时才能相见…… 侍女：主子，夜公子从良乃是他自己的选择。 王妃：（狠狠的，御姐吧）也对，这样，就没有其他狐媚子去瞻仰夜郎的美貌了！本王 妃得不到的东西，任谁也别想得到！【音效凛冽吧刀光剑影吧】 【闪切】 王爷：（威严，盘问下属）都听清楚了？ 侍卫：回爷的，小的确实在王妃窗前听见夜相公要从良的消息。 王爷：【来回踱步】（内心）这样一来，本王就不能在夜美人跟王妃偷情的时候分一杯 羹了……【参考音效：囧】 王爷：不行！（坚定）王爷我一定要得到夜美人！（突然想到，喜悦）美人难得出楼， 本王何不趁此机会把他接来府中？来人啊！ 侍卫：爷，有何吩咐？ 王爷：你速去声色楼把夜美人给本王接回来！ 侍卫：是，爷。【侍卫离开脚步声】 王爷：回来！【脚步声折回】 侍卫：爷还有何吩咐？ 王爷：（低声，耳边感，节奏感，自由发挥吧）给爷把红烛美酒高床暖枕锦衾（qin）霞 帔（pei）红绡（xiao）暖帐外加红枣花生桂圆莲子给备齐了…… 侍卫：（内心）爷……你这是想让夜公子给你生儿子吗？（会意）是，爷。 第二幕 声色楼内 （老鸨 夜公子 炮灰） 【琴瑟声起】 【噼里啪啦打算盘声，银两声】【老鸨较轻脚步声】 老鸨：（妖娆吧谄媚吧）我的夜大花魁啊，在数什么呢？【声音由远到近】 夜公子：（头也不抬，冷冷）银子…… 老鸨：（讨好）算账这种事怎么能让公子亲自动手呢？（狠狠）炮灰，还不去帮公子算 账！ 炮灰：（一惊）是……是…… 夜公子：（正直，冷冷）不用，自己赎身的银子怎可假手他人？ 老鸨：公子，你这是开玩笑呢？ 夜公子：（严肃，认真）我像是在说玩笑话吗？ 炮灰：（怯怯）妈妈，夜公子不是开玩笑，整条街都知道了…… 老鸨：公子回眸一笑已让城内王孙公子贵妇小姐俯首了，怎可在这巅峰之时…… 夜公子：【拂袖】（打断前者，严肃）不必多言，我意已决。 老鸨：（恼火）什么！再怎么说我也是你妈妈啊，从良这种终身大事你都瞒着我！（心 酸，那啥的，自由发挥吧）老娘一把屎一把尿地把你拉扯大，我容易吗我？你的琴棋书 画，博弈赛马，那样不是我让人教你的？（一把鼻涕一把泪）你现在居然要一脚把我踹 开……我……我活着还有什么意思呢……我……我…… 炮灰：（狂喜）妈妈，你要自杀？ 老鸨：（霸气）老娘要自杀也先剁了你！炮灰！看好公子，没有我的允许，谁也别想出 这个门！哼……（拂袖而去）【拂袖而去，脚步声】【关门声】【上锁声】 炮灰：（焦急）公子，妈妈把门给锁了！ 夜公子：（悠哉做自己的事）……【参考：愉快的BGM】 炮灰：（焦急大喊）公子！ 夜公子：（波澜不惊）门被锁了又如何，不是还有窗吗？ 炮灰：（难以置信）呃……公子……你从窗口跳出去……会残疾的…… 夜公子：残疾又如何？ 炮灰：（敬仰，星星眼）公子！没想到你不仅长得花容月貌，还有如此胆识！小的佩服 …… 夜公子：你搞错了。从窗口跳下去的不是我，是你。 炮灰：公子……你说什么？【下句背景音】 夜公子：（不顾别人反应继续说）当然是你从窗口出去，给我“拿来”钥匙。 炮灰：公子……你开什么玩笑？ 夜公子：（煽情）炮灰，你能看着我堂堂花魁活生生地因为跳窗摔死吗……【吧唧吧唧吧 唧，后期，请快进】 炮灰：（虚汗）呃……公子……我跳下去还不行吗…… 夜公子：嗯！ 炮灰：我从妈妈那拿来钥匙还不行吗…… 夜公子：嗯！ 第三幕 声色楼内 （炮灰 夜公子 Designer 旁白） 【砰地一声，门被撞开】 炮灰：（带喘）公子，你……你看，我把谁给带来了…… 【出场音效】 夜公子：（倒吸一口气）这不是……负责隔壁青楼姑娘们的妆容、发型和服装的designer 吗？ 炮灰：正是正是……公子，你要逃跑，不乔装打扮是不行的…… 夜公子：（正直）哼……本公子要离开这里，还要乔装吗？ 炮灰：公子你是不知道，王爷已经派人来声色楼“请”你了…… 夜公子：他想把我囚于牢笼之中吗？（内心）就算鄙人长得如何沉鱼落雁倾国倾城也不 该让他王爷独享呀……【我呸！】 Designer：（霸气……）说好了吗？开始换装…… 夜公子：嗯！ 【咔嚓声……怎么整怎么整……后期大人……请充分想象吧】 夜公子：（大惊）你剃我眉毛做什么？ Designer：（苦口婆心）吃得苦中苦方为人上人啊……为了您的从良大业…… 夜公子：（悲壮）剃吧！ 【后期……自由的……】 夜公子：（大惊）你给我画这么浓的胭脂水粉做什么？ Designer：（苦口婆心）吃得苦中苦方为人上人啊……为了您的从良大业…… 夜公子：（大义凛然）画吧！ 【后期……】 夜公子：（惊，颤抖……）那你……那你脱我衣服做什么？（内心）嫖老子是要先付黄金的 ！【参考音效：囧……】 Designer：吃得苦中苦方为人上人啊……来，换上姑娘的纱衣吧…… 夜公子：（视死如归）换吧！ 旁白：咳咳……终于在designer把夜花魁OO又XX，XX又OO之后……咱们的夜公子终于换装成 功了…（泪奔）… 【出场音效】Designer：炮灰，来看看，你们公子的这身装扮如何？ 炮灰：（欣赏，赞美）啧啧……美得跟什么似的……只是，为什么不把公子打扮的成粗犷的 恩客呢…… Designer：咳咳，那个，我只会给女人化妆…… 夜公子&炮灰：（囧，无语）呃…… Designer：我的换装等于易容，公子你就放心地从正门出去吧…… 夜公子：（正直）甚好，炮灰，我们走吧。 炮灰：（牺牲的大气凛然）不，公子，你走吧……就让我来给你做替身，让王爷来侮辱践 踏我吧！【囧】 夜公子：（感动）炮灰！我们难得也是主仆一场…你这般帮我…我…下辈子换我伺候你！（ 低声，耳边）王爷不好搞定的……记得带上我床头的药膏……【噗……】 炮灰：多谢公子提点…… Designer：（看门缝）王爷的采花团来了……快走吧…… 炮灰：公子公子，你快走吧…… 第五幕 （designer 夜公子 旁白） 【两人脚步声】 【夜公子突然停住】夜公子：你给我……说清楚！ Designer：什么？ 夜公子：（捶胸顿足）为什么！为什么那个侍卫大哥看上的是你不是我？ Designer：啥？ 夜公子：不行！我不走！他这个没眼光的东西！老子哪点不值得调戏了？！啊？！这很 伤我花魁的自尊心的你懂不懂？！你没听到我的水晶一般的脆弱心灵碎成玻璃片随风而 去的声音吗？ 【石化音效】旁白：designer在夜某人的深情自白下……瞬间石化了…… Designer：那个……那个……我们就此分别吧…… 夜公子：啊？ 【类似风萧易水的配乐】 Designer：（女侠吧）青山常在，绿水长流……夜公子，咱们就此拜别…… 夜公子：你也要丢下我？炮灰丢下了我，你也如此？ Designer：【音乐参考《枯叶之蝶》正式歌曲部分】（认真，伤感）我陪不了你一辈子了 ，银两和衣服我都藏在了隔壁大妈家的茅厕里，今天之后，忘了我…… 夜公子：（对手指）可是……男人……终究要有一个归宿的…… Designer：（语重心长）小夜，你是不会肯委身于任何一人…言尽于此……我走了…… 夜公子：你去哪？ Designer：（娇羞）当然是去找那个被我迷倒的侍卫大哥了…… 夜公子：呃…… 【《友谊地久天长》】 夜公子：也罢，自己的路，总要自己走！ 旁白：（大气）苍茫的夜色中，夜公子的身影渐行渐远……从此以后，章台柳巷少了一个 绝代花魁，而在腥风血雨的武林中，多了一个独孤求爱！ 旁白：敬请期待，《独孤求爱的故事》…… 盛夏：谁？ 盛夏：我擦，这大半夜不睡觉坐这COS雕像等着逗我玩呢？ 盛夏：心脏承受能力弱点早被你吓到送医院了……诶，什么时候回来的？ 陈旭：你打算在我这避难所躲到什么时候？ 盛夏：我不懂……你在说什么？ 陈旭：呵，我也不懂……你到底是被家里赶出来的？还是瞒着家里人离家出走的？ 盛夏：原来……原来下午你是被我妈叫出去了。 陈旭：盛夏，你爸妈为你出国的事花了多少精力，这不应该是我来讲给你听，你怎么就 不能懂点事呢？ 盛夏：我吧……其实还真挺好奇你和妈见面是个什么样？想象不太出来……我妈是个挺有意 思的人，她知道我从十六岁起就开始抽烟，但只要我不当着她的面抽，关着房门开着窗 我估计在里面吸毒，她也能睁只眼闭只眼过，后来她又知道我喜欢男人，所以就到处托 人找关系想方设方地送我出国，其实我倒真能理解。所谓的眼不见心不烦，大概就是这 个意思。 陈旭：反正你就不是个什么省心的小孩儿。 盛夏：呵，也许吧……从小到大，我爸我妈都在为各自的事业忙活，我活到现在还是会觉 得我这儿子，其实才是他们两个之间最多余的产物……所以我在哪个国家以什么样的方式 过活，他们真的可以做到无所谓. 陈旭：没你想的那么阴暗啊，这送出国念书多好一事，被你说得好像还真跟谁硬逼着赶 你上刑场似的，满脸苦大仇深的，再说，你这受苦受难的同时不还拉着我陪你么……嘿， 今儿我可和你妈把话焊实了啊。 盛夏：你都和我妈胡说八道了些什么？ 陈旭：哪能啊……你妈就问我吧，她说……嗯嗯，我家小夏出国的手续全办妥了，你要识相 的就快滚蛋，也别再见了直接就拜拜呐你吧……我就说，那可不行，您儿子要出去念书那 是他自己的事儿，我想跟您儿子俩儿一块儿这是我的事儿。小夏同志呢，要不乐意走， 我就跟这皇城根儿底下陪着，要出去念书，我就跟这儿等着。 盛夏：那要我跟洋鬼子跑了呢？ 陈旭：得嘞吧，就你那小身板还洋鬼子，你吃得消么。 盛夏：我擦，我说陈旭你还能更流氓点，你你你……怎么满脑子都是些不正经的东西。 陈旭：你第一天认识我啊？……诶，我这老不正经还就合理合法流氓你这小不正经的了， 怎么着吧。 盛夏：滚，我这正感伤呢，还给我耍贫，有良心么你？ 陈旭：这有什么好感伤的……谁让你当初什么不好学，偏选个破音乐系念，现国内只要不 是个哑巴的都能出张专辑烂大街，你也就能蒙蒙外国人的半调子水平，扯着嗓子来首 山丹丹开花红艳艳，就算干嚎破音了，
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【综合素质】速取！简答题记忆口诀[pic] 一教育观 (一)素质教育观 (1)素质教育以提高国民素质为根本宗旨 (2)素质教育是面向全体学生的教育 (3)素质教育是促进学生全面发展的教育 (4)素质教育是促进学生个性发展的教育 (5)素质教育是以培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育 口诀:"提素”“个性”“创”“两全” (二）我国教育目的的基本精神 (1)要培养的人是社会主义事业的建设者和接班人； (2)要求学生在德智体美劳等方面全面发展； (3)适应时代要求，强调学生个性的发展。 口诀：全面建设个性接班人 (三)新课改的教学观 (1)教学从“教育者为中心”转向“学习者为中心” (2)教学从“教会学生知识”转向“教会学生学习” (3)教学从“重结论轻过程”转向“重结论的同时更重过程’ (4)教学从“关注学科”转向“关注人” 口诀：四个转向 [pic] 二、学生观 (1)学生是发展的人 (2)学生是独特的人 (3)学生是具有独立意义的人 口诀：二独一发 三、教师观 (一)教师角色的转变 (1)从教师与学生的关系看，新课程要求教师应该是学生学习和发展的促进者 (2)从教学与课程的关系看，新课程要求教师应该是课程的建设者和开发者 (3)从教学与研究的关系看，新课程要求教师应该是教育教学的研究者 (4)从学校与社区的关系看，新课程要求教师应该是社区型的开放教师 口诀：“促进”“研究“开”“社区”或四者一社区 (二)教师行为转变 (1)在对待师生关系上，新课程强调尊重与赞赏 (2)在对待教学上，新课程强调帮助、引导 (3)在对待自我上，新课程强调反思 (4)在对待与其他教育者的关系上，新课程强调合作 口诀：你我他它 四、教师职业道德 (1)爱国守法——教师职业的基本要求 (2)爱岗敬业——教师职业的本质要求 (3)关爱学生——师德的灵魂 (4)教书育人——教师天职和道德核心 (5)为人师表——教师职业的内在要求 (6)终身学习——教师专业发展的不竭动力 口诀："三爱”"两人”"一终身” 六、教学原则 直观性、启发性、循序渐进性、因材施教、理论联系实际、量力性原则、巩固性 口诀：寻（循序渐进）直（直观）发（启发）巩（巩固）俐（量力）联（理论联系实际 ）姻（应材施教） 七、内发论代表人物 孟子、弗洛伊德、威尔逊、格塞尔、高尔顿、霍尔、董仲舒 口诀：老佛爷（弗洛伊德）弄（孟子）不懂（董仲舒），格格（格赛尔）的两个儿子（ 高尔顿、霍尔）干嘛要微服私 八、教育目的个人本位论代表人物 卢梭、洛克、夸美纽斯、福禄倍尔、裴斯泰洛齐、孟轲(孟子) 口诀：最近股市很猛（孟子），不断跌，很多人赔(裴斯泰洛齐）洛（洛克），所以在卢 （卢梭）子上唱浮夸（夸美纽斯）祈福（福禄贝尔） [pic] 九、教育目的社会本位论代表人物 孔子、斯宾塞、涂尔干、？L德、赫尔巴特 口诀：双孔（孔子、孔德）特（赫尔巴特）干（涂尔干）涩（斯宾塞） 十、教学方法 a.语言性教学方法：讲授法、谈话法、读书指导法 b.直观性教学方法：演示法、参观法 c.研究性教学方法：讨论法、发现法 d.实践性教学方法：练习法、实验法、实习法口诀：动嘴、眼、脑、手。 动嘴：教授在讲（讲授）坛（谈话）读书（读书指导）； 动眼：眼（演示）馋（参观）； 动脑：武王思考如何讨（讨论）伐（发现）纣； 动手：二次实（实验、实习）战演练（练习） 十一、德育原则 教育的一致性与连贯性、因材施教、长善救失、导向性、疏导性、课堂与生活相结合、 集体教育与个别教育相结合、尊重学生与严格要求相结合 口诀：一连营长，双导三结合 十二、德育方法 说服教育法、榜样示范法、锻炼法、陶冶法、品德评价法。 口诀：淘（陶冶）宝的榜样（榜样示范）在唯品（品德）会上说（说服教育）段（锻炼 ）子 十三、现代学制的发展趋势 a.加强学前教育及其与小学教育的衔接； b.提早入学年龄，延长义务教育年限； c.普通教育和职业教育朝着综合统一的方向发展； d.高等教育的类型日益多样化； e.终身教育受到普遍重视。 口诀：第一幼小要衔接，第二提早入学延义年，第三普职教育要统一，第四高等教育要 多样；第五终身受重视。 [pic] 十四、如何激发学生的学习动机 a.创设问题情境，实施启发式教学，激发学生学习兴趣，维持好奇心； b.根据作业难度，怡当控制动机水平； c.充分利用反馈信息，妥善进行奖惩； d.正确指导结果归因，促使学生继续努力。 口诀：要想学生感兴趣，首先创设好情境；要想学生有信心，作业难度要调控，反馈结 果要多鼓励；要想学生更努力，结果归因才正确。 十五、如何建立良好的师生关系 a.了解和研究学生； b.树立正确的学生观；c.提高教师自身的素质； d.树立教师威信； e.发扬教育民主； f.正确处理师生矛盾。 口诀光头强发(e)现了（a)2颗树（b、d),提(c)起工具处理（f)成筷子 十六：教师职业素养 a.道德素养； b.知识素养； c.能力素养； d.心理素养; e.身体素养。 口诀：身心能知道，爱不爱职业 十七、如何树立教师的威信 a.培养自身良好的道德品质； b.培养良好的认知能力和性格特征； c.注重良好仪表、风度和行为习惯的养成； d.给学生以良好的第一印象； e.做学生的朋友与知己。 口诀：朋友知己之间也要培养彼此的好印象 十八：夸美纽斯 夸美纽斯是一个非常重要的人物，教育学之父，写了一本书《大教学论》，这本书标志着 教育学成为一门独立学科的标志。同时，关于他的考点还有以下几点： 教学原则：教育要遵循人的自然发展的原则； 教学制度：系统的论述了班级授课制方法和实施内容； 教学思想：“泛智教育”——把广泛的自然知识传授给普通的人； 教学内容：规定了百科全书式的课程； 教学方法：首次提出并论证了直观性、系统性、量力性、巩固性和自觉性等一系列教学 方法。 口诀：夸的独立与大范，班级百科循自然 十九：班集体形成的标志 (1)共同的奋斗目标 (2)有力的领导集体 (3)健全的规章制度 (4)健康的舆论和良好的班风 (5)学生个性的充分发展 关键词串联法：班风和舆论以及个性发展是班集体建立制度和班委会的目标
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商品房买卖合同 　　本合同双方当事人： 　　卖方（以下简称甲方）： 　　注册地址： 　　营业执照号码： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 联系电话： 　　委托代理人： 职务： 　　地址： 　　职务： 联系电话： 　　委托代理机构： 　　注册地址： 　　营业执照号码： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 联系电话： 　　买方（以下简称乙方）： 　　（本人）（法定代表人）姓名： 国籍： 　　（身份证）（护照）（营业执照号码）： 　　地址： 　　邮政编码： 联系电话： 　　委托代理人： 国籍： 电话： 　　地址： 邮政编码： 　　根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法 律、法规之规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买商品房，甲、 乙双方达成如下协议： 　　第一条　甲方用地依据及商品房坐落位置。 　　甲方以 方式取得位于 、编号为 的地块的土地使用权。 　　（土地使用权出让合同号）（土地使用权划拨批准文件号）为 。 　　划拨土地使用权转让批准文件号为 。 　　土地使用权证号为 ，土地面积为 。地块规划用途为 ，土地使用权年限自 年 月 日至 年 月 日止。 　　甲方经批准，在上述地块上建设商品房，（现定名）（暂定名） ，主体建筑物的性质为 ，属 结构，建筑层数为 层。工程建设规划许可证号为 。 　　第二条　乙方所购商品房的面积。 　　乙方向甲方购买商品房（以下简称该商品房）建筑面积共 平方米（其中实得建筑面积 平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积 平方米，）共 （套）（间）。（该商品房屋平面图见本合同附件一，房屋以附件一上表示为准）。 　　该商品房分别为本合同第一条规定的项目中的： 　　第 （幢）（座） 层 号房， 　　第 （幢）（座） 层 号房， 　　第 （幢）（座） 层 号房， 　　第 （幢）（座） 层 号房。 　　上述面积为（甲方暂测）（房地产产权登记机关实际测定）面积。如暂测面积与房 地产产权登记机关实际测定的面积有差异的，以房地产产权登记机关实际测定面积（以 下简称实际面积）为准。 　　根据法律规定的房屋所有权与该房屋占用土地范围内的土地使用权一致的原则，该 商品房相应占有的土地使用权，在办理土地使用权登记时由政府主管部门核定。 　　第三条　该商品房销售特征。 　　该商品房为（现房）（预售商品房）。 　　预售商品房批准机关为 ，商品房预售许可证号为 。 　　该商品房为（内销）（外销）商品房。 　　外销商品房批准机关为 ，外销商品房许可证号为 。 　　第四条　价格与费用。 　　该商品房（属于）（不属于）政府定价的商品房。按实得建筑面积计算，该商品房 单位（售价）（暂定价）为（ 币）每平方米 元，总金额为（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整。 　　除上述房价款，甲方依据有关规定代政府收取下列税费： 　　１．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　２．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　３．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　４．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　５．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　６．代收 ，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整； 　　第五条　实际面积与暂测面积差异的处理。 　　该商品房交付时，房屋实际面积与暂测面积的差别不超过暂测面积的± ％（不包括± ％）时，上述房价款保持不变。 　　实际面积与暂测面积差别超过暂测面积的± ％（不包括± ％）时，甲乙双方同意按下述第 种方式处理： １．乙方有权提出退房，甲方须在乙方提出退房要求之日起 天内将乙方已付款退还给乙方，并按 利率付给利息。 　　２．每平方米价格保持不变，房价款总金额按实际面积调整。 　　３． 。 　　第六条　价格与费用调整的特殊约定。 　　该商品房出现下列情况之一时，房价款和代政府收取的税费可作相应调整： 　　１．由于该商品房属于政府定价的预售商品房，有权批准单位最后核定的价格与本 合同第四条规定的价格不一致，按政府有关部门最后核定的每平方米价格调整。 　　２．预售商品房开发建设过程中，甲方代政府收取的税费标准调整时，按实际发生 额调整。 　　３． 。 　　第七条　付款优惠。 　　乙方在 年 月 日前付清全部房价款 ％的，甲方给予乙方占付款金额 ％的优惠，即实际付款额为（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元整。 　　第八条　付款时间约定。 　　乙方应当按以下时间如期将房价款当面交付甲方或汇入甲方指定的 银行（帐户名称： ，帐号： ）： 　　１． 年 月 日前支付全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元； 　　２． 年 月 日前支付全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元； 　　３． 年 月 日前支付全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元； 　　４． 年 月 日前支付全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元； 　　５． 年 月 日前支付全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元。 　　第九条　交接商品房时的付款额约定。 　　在双方交换该商品房时，乙方累计支付的款额应当占全部房价款的 ％，计（ 币） 亿 千 百 拾 万 千 百 拾 元。其余房价款在房地产产权登记机关办完权属登记手续之日起 天内付清。 　　第十条　乙方逾期付款的违约责任。 　　乙方如未按本合同第八条规定的时间付款，甲方对乙方的逾期应付款有权追究违约 利息。自本合同规定的应付款限期之第二天起至实际付款之日止，月利息按 计算。逾期超过 天后，即视为乙方不履行本合同。届时，甲方有权按下述第 种约定，追究乙方的违约责任： 　　１．终止合同，乙方按累计应付款的 ％向甲方支付违约金。甲方实际经济损失超过乙方支付的违约金时，实际经济损失与违 约金的差额部分由乙方据实赔偿。 　　２．乙方按累计应付款的 ％向甲方支付违约金，合同继续履行。 　　３． 。 　　第十一条　交付期限。 　　甲方须于 年 月 日前，将经竣工验收（包括建筑工程质量验收和按规定必须的综合验收）合格，并符合 本合同附件二所规定的装饰和设备标准的该商品房交付乙方使用。但如遇下列特殊原因 ，除甲、乙双方协商同意解除合同或变更合同外，甲方可据实予以延期： 　　１．人力不可抗拒的火灾、水灾、地震等自然灾害； 　　２． ； 　　３． 。 　　第十二条　甲方逾期交付的违约责任。 　　除本合同第十一条规定的特殊情况外，甲方如未按本合同规定的期限将该商品房交 付乙方使用，乙方有权按已交付的房价款向甲方追究违约利息。按本合同第十一条规定 的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，月利息在 个月内按 利率计算；自第 个月起，月利息则按 利率计算。逾期超过 个月，则视为甲方不履行本合同，乙方有权按下列第 种约定，追究甲方的违约责任： 　　１．终止合同，甲方按乙方累计已付款的 ％向乙方支付违约金。乙方实际经济损失超过甲方支付的违约金时，实际经济损失与违 约金的差额部分由甲方据实赔偿。 　　２．甲方按乙方累计已付款的 ％向乙方支付违约金，合同继续履行。 　　３． 。 　　第十三条　设计变更的约定。 　　预售商品房开发建设过程中，甲方对原设计方案作重大调整时，必须在设计方案批 准后 日内书面通知乙方。乙方应当在收到该通知之日起 天内提出退房要求或与甲方协商一致签订补充协议。乙方要求退房的，甲方须在乙方提 出退房要求之日起 天内将乙方已付款退还给乙方，并按 利率付给利息。 　　第十四条　交接通知与乙方责任。 　　预售商品房竣工验收合格后，甲方应书面通知乙方办理交付该商品房手续。乙方应 在收到该通知之日起 天内，到甲方指定地点付清本合同第九条规定的应付款项。若在规定期限内，乙方仍未 付清全部应付清，甲方有权按本合同第十条规定向乙方追究违约责任。 　　第十五条　交接与甲方责任。 　　在乙方付清本合同第九条规定的应付款之日起 天内，双方对该商品房进行验收交接、交接钥匙、签署房屋交接单。若因甲方责任在乙 方付清全部应付款之日起 后仍未进行验收交接，乙方有权按本合同第十二条的约定追究甲方违约责任。 　　第十六条　甲方关于装饰、设备标准承诺的违约责任。 　　甲方交付使用的商品的装饰、设备标准达不到本合同附件二规定的标准的，乙方有 权要求甲方补偿双倍的装饰、设备差价。 　　第十七条　质量争议的处理。 　　乙方对该商品房提出有重大质量问题，甲、乙双方产生争议时，以 出具的书面工程质量评定意见作为处理争议的依据。 　　第十八条　甲方关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺。 　　甲方承诺与该商品房正常使用直接关联的下列基础设施、公用配套建筑按以下日期 投入正常运行： 　　１． ； 　　２． ； 　　３． ； 　　４． ； 　　５． ； 　　６． ； 　　第十九条　关于产权登记的约定。 　　在乙方实际接收该商品房之日起，甲方协助乙方在房地产产权登记机关规定的期限 内向房地产产权登记机关办理权属登记手续。如因甲方的过失造成乙方不能在双方实际 交接之日起 天内取得房地产权属证书，乙方有权提出退房，甲方须在乙方提出退房要求之日起 天内将乙方已付款退还给乙方，并按已付款的 ％赔偿乙方损失。 　　第二十条　关于物业管理的约定。 　　该商品房移交后，乙方承诺遵守小区（楼宇）管理委员会选聘的物业管理公司制定 的物业管理规定；在小区（楼宇）管理委员会未选定物业管理机构之前，甲方指定 公司负责物业管理，乙方遵守负责物业管理的公司制定的物业管理规定。 　　第二十一条　保修责任。 　　自乙方实际接收该商品房之日起，甲方对该商品房的下列部位和设施承担建筑施工 质量保修责任，保修期内的保修费用由甲方承担： 　　１．墙面　　　　　　　保修 月； 　　２．地面　　　　　　　保修 月； 　　３．顶棚　　　　　　　保修 月； 　　４．门窗　　　　　　　保修 月； 　　５．上水　　　　　　　保修 月； 　　６．下水　　　　　　　保修 月； 　　７．暖气　　　　　　　保修 月； 　　８．煤气　　　　　　　保修 月； 　　９．电路　　　　　　　保修 月； 　　１０． 　　 保修 月； 　　１１． 　　 保修 月； 　　１２． 　　 保修 月； 　　１３． 　　 保修 月； 　　１４． 　　 保修 月。 　　保修期内，因不可抗力的因素或其他非甲方原因造成的损坏，甲方无须承担责任， 但可协助维修，维修费用由乙方承担。 　　第二十二条　乙方购买的房屋仅作 使用，乙方使用期间不得擅自改变该商品房之房屋结构和用途。除本合同及其附件另有 规定者外，乙方在使用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有关联的公共部位和 设施，并按占地和公共部位与公用房屋分摊面积承担义务。 　　甲方不得擅自改变与该商品有关联的公共设施、公共用地的使用性质。 　　第二十三条　甲方保证在交接时该商品房没有产权纠纷和财务纠纷，保证在交接时 已消除该商品房原由甲方设定的抵押权。如交接后发生该商品房交接前即存在的财务纠 纷，由甲方承担全部责任。 　　第二十四条　自该商品房交付之日起，（ 号划拨土地使用权批准文件）（甲方与 签订的 号土地使用权出让合同）中规定的甲方权利、义务和责任依法随之转移给乙方。 　　第二十五条　本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定，并签订补充协议。 　　第二十六条　本合同之附件均为本合同不可分割之部分。本合同及其附件内，空格 部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。 　　本合同及其附件和补充协议中未规定的事项，均遵照中华人民共和国有关法律、法 规和政策执行。 　　第二十七条　甲、乙一方或双方为境外组织或个人的，本合同应经该商品房所在地 公证机关公证。 　　第二十八条　本合同在履行中发生争议，由甲、乙双方协商解决。协商不成的，甲 、乙双方同意由 仲裁委员会仲裁。（甲、乙双方不在本合同中约定仲裁机构，事后又没有达成书面仲裁 协议的，可向人民法院起诉。） 　　第二十九条　本合同（经甲、乙双方签字）（经 公证（指外销商品房）之日起生效。 　　第三十条　本合同生效后，甲乙双方任何一方无正当理由要求终止合同的，除双方 签订补充协议外，责任方须按本合同及其补充协议的有关条款之规定承担违约责任，并 按实际已付款（已收款）的 ％赔偿对方损失。 　　第三十一条　本合同自生效之日起 天，由甲方向 申请登记备案。 　　第三十二条　本合同连同附表共 页，一式 份，甲、乙双方各执一份， 各执一份，均具有同等效力。 甲方（签章）：　　　　　　　　　　　　 乙方（签章）： 　　（　）代表人／代理人： 　　　　 　（　）代表人／代理人： 　　（签章）　　　　　　　　　　　　　　 　（签章） 　　 年 月 日　　　　　　　 年 月 日 　　签于 　　　　　　 签于 　　附件一： 　　房屋平面图（略） 　　附件二： 　　装饰、设备标准 　　１．外　墙： 　　２．内　墙： 　　３．顶　棚： 　　４．地　面： 　　５．门　窗： 　　６．厨　房： 　　７．卫生间： 　　８．阳　台： 　　９．电　梯： 　　１０．其他：
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微机课程设计 ——电压采集电路设计 学院：自动化科学与工程学院 班级：09级3班 姓名：陈晓鹏 学号：200930614319 序号：07 目录 一、设计要求 3 二、设计方案 3 三、设计电路介绍 4 1、硬件系统设计方框图： 4 2、中断实现：8259A工作方式选择及初始化 4 3、定时功能实现：8253的工作方式及初始化 5 4、数码管显示及ADC的数据传输：8255的工作方式及初始化 5 5、模拟电压转换为数字量：ADC0809的初始化 6 6、地址编码实现：74LS138及逻辑器件 6 7、显示功能：数码管显示 6 四、设计程序 7 1、主程序流程图 7 2、中断子程序 7 3、显示子程序 8 4、初始化 9 8295A初始化流程图 9 8253初始化流程图 9 8255初始化流程图 9 5、程序算法 10 五、设计结果及分析 12 六、设计问题及解决 12 七、设计总结及体会 12 附：系统硬件连线图及ADC0809芯片介绍 14 一、设计要求 （一）设计目的 为了让微机课堂上学到的知识得以实践，结合实验课的动手能力训练，通过这次微机课程设计，使这一切得到综合练习，巩固我们的基础，让我们的能力得到极大的提高，这就是这次课程设计的目的。 （二）设计内容 利用《微型计算机原理》课程中所学的主要可编程接口芯片74LS138、8253、8255A、ADC0809和中断控制器8259设计一个模拟电压采集电路。采用ADC0809设计一个单通道模拟电压采集电路，要求对所接通道变化的模拟电压值进行采集，采集来的数字量送至数码管LED指示，采集完100个数据后停止采集过程。 （三）设计任务 选用8088CPU和适当的存储器芯片、接口芯片完成相应的功能。 画出详细的硬件连接图。 画出各程序的详细框图。 给出RAM地址分配表及接口电路的端口地址。 给出设计思路。 给出程序所有清单并加上必要的注释。 完成设计说明书。 二、设计方案 （一）问题分析 对于这个实验，从整体上看硬件方面重于软件。软件方面主要是要控制好采集时间和采集数据的个数，并进行运算；软件方面则首先要注意对各种芯片的分析，另外各种芯片的连接和初始化也应仔细小心。 （二）设计思路及原因 首先模拟电压量通过ADC0809转换为数字量D，定时器8253计时，计时结束后向8259A发出中断请求，CPU响应中断，接受8255的数据量D，并进行运算。当进行了100次数据采集之后，将平均电压通过8255送到数码管显示。通过编码器，对器件进行地址选择。 三、设计电路及介绍 1、硬件系统设计方框图： 地址线 ROM 8255 ADC 数据总线 数码管 8088 数据缓冲器 8259A 编码器 8253 控制总线 地址总线 2、中断实现：8259A工作方式选择及初始化 芯片简要介绍：8259A是专门为了对8086/8088进行中断控制而设计的芯片，它是可以用程序控制的中断控制器。单个的8259A能管理8级向量优先级中断。在不增加其他电路的情况下，最多可以级联成64级的向量优先级中断系统。8259A有多种工作方式，能用于各种系统。各种工作方式的设定是在初始化时通过软件进行的。 在总线控制器的控制下,8259A芯片可以处于编程状态和操作状态.编程状态是CPU使用IN或OUT指令对8259A芯片进行初始化编程的状态。 主要功能：而在本设计中，8259的主要作用是当8253延时完毕之后，让CPU响应中断，发命令给8255，接收ACD0809的电压信号。 所以，只要开通8259A的一路中断（本设计开通了IR0）即可。 工作方式选择：单片8259AA,上升沿有效,初始化时写入,IR0~IR7的中断号为08H~0FH,一般全嵌套，非缓冲方式1，正常中断结束，CPU为8088,允许IR0中断，非循环优化级方式，L2~L0无效，不设置EOI命令。 3、定时功能实现：8253的工作方式及初始化 芯片简要介绍：8253内部有三个计数器，分别成为计数器0、计数器1和计数器2，他们的机构完全相同。每个计数器的输入和输出都决定于设置在控制寄存器中的控制字，互相之间工作完全独立。每个计数器通过三个引脚和外部联系，一个为时钟输入端CLK，一个为门控信号输入端GATE，另一个为输出端OUT。每个计数器内部有一个8位的控制寄存器，还有一个16位的计数初值寄存器CR、一个计数执行部件CE和一个输出锁存器OL。 频率选择与计算：8253的最高工作频率为2.6MHz，而ADC的最高工作频率为100KHz（100us），所以在选择参考频率fref时，而且考虑到程序运行时的指令的时间，参考与计数器所装的数N的乘积：fref*N，应远大于100us，可取为1ms。若取参考频率fref为：2MHz,则N的取值为：十进制的500（01F4H）。 工作方式选择：工作方式2被称作速率波发生器。进入这种工作方式， OUTi输出高电平，装入计数值n后如果GATE为高电平，则立即开始计数，OUTi保持为高电平不变； 待计数值减到“1”和“0”之间， OUTi将输出宽度为一个CLKi周期的负脉冲，计数值为“0”时，自动重新装入计数初值n，实现循环计数，OUTi将输出一定频率的负脉冲序列， 其脉冲宽度固定为一个CLKi周期， 重复周期为CLKi周期的n倍。所以当每次计数完毕后，OUTi放出一个负脉冲，用于触发中断。并且由于装数N小于FFFFH，所以只要一个计数器即可。 所以，本次设计可选择计数器0，工作方式2，装数N为01F4H。 4、数码管显示及ADC的数据传输：8255的工作方式及初始化 芯片简要介绍：8255是一个并行输入/输出的LSI芯片,多功能的I/O器件,可作为CPU总线与外围的接口。具有24个可编程设置的I/O口,即使3组8位的I/O口为PA口,PB口和PC口.它们又可分为两组12位的I/O口,A组包括A口及C口(高4位,PC4~PC7),B组包括B口及C口(低4位,PC0~PC3).A组可设置为基本的I/O口,闪控(STROBE)的I/O闪控式,双向I/O3种模式;B组只能设置为基本I/O或闪控式I/O两种模式,而这些操作模式完全由控制寄存器的控制字决定。 工作方式：PA口接数码管的位选，PB口接ADC0809的数据线D0~D7，PC口接数码管的位选，三个接口的工作方式均为方式0。 5、模拟电压转换为数字量：ADC0809的初始化 8路输入通道，8位A／D转换器，即分辨率为8位。 转换时间为100μs。单个＋5V电源供电，模拟输入电压范围0～＋5V，不需零点和满刻度校准。ADC0809的工作过程是：首先输入3位地址，并使ALE=1，将地址存入地址锁存器中。此地址经译码选通8路模拟输入之一到比较器。START上升沿将逐次逼近寄存器复位。下降沿启动 A／D转换，之后EOC输出信号变低，指示转换正在进行。直到A／D转换完成，EOC变为高电平，指示A／D转换结束，结果数据已存入锁存器，这个信号可用作中断申请。当OE输入高电平 时，输出三态门打开，转换结果的数字量输出到数据总线上。 参考电压V+为5V，V-为0V，工作电压为5V。 6、地址编码实现：74LS138及逻辑器件 74LS138为3—8译码器，本设计需要地址选择的器件有3个（8259A，8255，8253），所以只要一个74LS138即可。CPU的数据传输线A0~A3分别接芯片的A0~A3，CPU的A4~A6分别接74LS138的A，B，C，而其他位通过与门接74LS138的S3（S3为高电平有效）。而74LS138的输出Y0接8259A，Y1接8255，Y2接8253。从而得出器件的地址编码如下表： 器件 起始地址 8259A 10H 8255 20H 8253 30H 7、显示功能：数码管显示 本设计通过两位数码管进行电压大小的显示，其中一位为个位，另一位为小数点后第一位。通过8255进行动态显示。 四、设计程序 1、主程序流程图 Y N 开始 初始化 SUM与N清零 显示V N=100？ V=SUM/100 2、中断子程序 进入中断 N=N+1 SUM=SUM+D 中断返回 3、显示子程序 显示位为两位，所以把显示的电压扩大10倍，则可以显示小数点后的一位：CX=AX*50/256 选择低位段选 分离低位的数:BL=CL-10H 送低位数的段选 延时 选择高位段选 分离高位的数:BL=CL-10H 送高位数的段选 延时 返回 4、初始化 8295A初始化流程图 ICW1,单片8259A,上升沿有效,初始化时写入ICW4 ICW2,IR0~IR7的中断号为08H~0FH ICW4,一般全嵌套，非缓冲方式1，正常中断结束，CPU为8088 OCW1,允许IR0中断 OCW2，非循环优化级方式，L2~L0无效，不设置EOI命令 8253初始化流程图 初始化控制器：选择计数器0，工作方式2，先写低8为再写高8位 给低8位赋值 给高8位赋值 8255初始化流程图 工作方式0，A、C口输出，B口输入 5、程序算法 DATAS SEGMENT DATA1 DB 3FH,06H,56H,66H,7DH,07H,7FH,6FH,77H,7CH,39H,5EH;数码管显示向量表 SUM DD 00H ;数字电压的累加变量 N DB 00H ;采集数据的次数 V DB 00H ;显示的数字电压量 DATAS ENDS CODES SEGMENT ASSUME CS:CODES,DS:DATAS,SS:STACKS START: MOV AX,DATAS MOV DS,AX MOV SI,OFFSET DATA1 MOV AL,13H ;ICW1,单片8259A,上升沿有效,初始化时写入ICW4 OUT 10H,AL MOV AL,08H ;ICW2,IR0~IR7的中断号为08H~0FH OUT 11H,AL MOV AL,80H ;ICW4,一般全嵌套，费缓冲方式1，正常中断结束，CPU为8088 OUT 11H,AL MOV AL,0FEH ;OCW1,允许IR0中断 OUT 11H,AL MOV AL,00H ;OCW2，非循环优化级方式，L2~L0无效，不设置EOI命令 OUT 10H,AL CLI ;关中断，填写中断向量表 MOV AX,0 MOV ES,AX MOV DI,20H MOV AX,OFFSET INTP CLD STOSW ;将中断服务程序首址偏移值送20H MOV AX,SEG INTP STOSW ;将中断服务程序首址段值送20H STI ;开中断 MOV AL,34H ;选择计数器0，工作方式2，先写低8为再写高8位 OUT 33H MOV AL,0F4H ;给低8位赋值 OUT 30H,AL MOV AL,01H ;给高8位赋值 OUT 30H,AL MOV AL,82H ;均为工作方式0，A、C口输出，B口输入 OUT 23H,AL A: MOV DI,OFFSET SUM;把显示的数送给V MOV AX,DI MOV DI,OFFSET V DIV AX,100 MUL AL,50 DIV AX,256 MOV DI,OFFSET V MOV DI,AX MOV DI,OFFSET SUM;SUM清零 MOV DI,00H MOV DI,OFFSET N ;N清零 MOV DI,00H B: MOV DI,OFFSET N CMP DI,100 JE A MOV DI,OFFSET X MOV AX,DI MOV CX,AX*50/256 ;由于显示位为两位，所以把显示的电压扩大10倍，则可以显示小数点后的一位 MOV AL,01H ;选择低位段选 OUT 22H,AL MOV BL,CL-10H ;分离低位的数 MOV AL,(BL+SI) OUT 20H,AL ;送低位数的段选 CALL DELAY ;延时 MOV AL,02H ;选择高位的位选 OUT 22H,AL MOV BL,CL/10 ;分离高位的数 MOV AL,(BL+SI) OUT 20H,AL ;送高位数的段选 CALL DELAY ;延时 JMP B ;返回 START ENDP INTP PROC NEAR IN AL,21H ;读取数字电压量 MOV DI,OFFSET SUM AND AX,00001111B ADD DI,AX ;SUM=SUM+采集数字电压 MOV DI,OFFSET N ;采集累加次数加1 MOV CL,DI MOV CH,CL+1 MOV DI,CH IRET INTP ENDP MOV AH,4CH INT 21H CODES ENDS END START 五、设计结果及分析 从附图的硬件连线图中，Vin口送入模拟电压量，然后在数码管上显示电压的大小，其中上面的为个位，下面的为小数点后第一位。系统大概每隔0.1s进行100次数据采集完整的，然后把平均量送到数码管显示。 六、设计问题及解决 1、设计中有一些芯片是之前没接触过的，所以对于其特性及功能均不太了解，最后是通过上网找资料解决的。 2、本设计题目中有一个比较难的点是编址的问题，不过鉴于设计总体比较简单，通过一些与非门及3-8线译码器得以实现。 3、设计图中忽略了一些对设计影响不大的管脚，如RESET、REDAY、DEN、VCC、GND管脚，最终电路功能的实现需要将欠缺的管脚补齐。 七、设计总结及体会 如同设计目的提到的，通过这次课程设计，我们能将课本上的知识得以实践。比如说我们微机课上学到的只是程序的写法及流程图的画法，而实验课上的又是基本上有例程给你参考，一般只需要照着例程编写就行了的。但是，这次课程设计，我们基本上是在没有任何指导程序的基础上完成的，这对于我们的综合能力的提高是一次不可多得的机会。 通过这次课程设计，我将之前学到的知识点进行了融合贯通，并在实践中对于程序的编写及对于过程中对于程序的分析能力有了一定的提高。另外，课程设计这种由学生自主设计的作业对于纠错能力的培养也是非常不错的！ 附1：系统硬件连线图 附2：ADC0809介绍 ADC0809软件简介： 1．主要特性 　　1）8路8位A／D转换器，即分辨率8位。 　　2）具有转换起停控制端。 　　3）转换时间为100μs 　　4）单个＋5V电源供电 　　5）模拟输入电压范围0～＋5V，不需零点和满刻度校准。 　　6）工作温度范围为-40～＋85摄氏度 7）低功耗，约15mW。 2．内部结构 　　 ADC0809是CMOS单片型逐次逼近式A／D转换器，它由8路模拟开关、地址锁存与译码器、比较器、8位开关树型D／A转换器、逐次逼近 3．外部特性（引脚功能） 　　ADC0809芯片有28条引脚，采用双列直插式封装，下面说明各引脚功能。 　　IN0～IN7：8路模拟量输入端。 　　2-1～2-8：8位数字量输出端。 　　ADDA、ADDB、ADDC：3位地址输入线，用于选通8路模拟输入中的一路 ALE：地址锁存允许信号，输入，高电平有效。 　　START： A／D转换启动信号，输入，高电平有效。 　　EOC： A／D转换结束信号，输出，当A／D转换结束时，此端输出一个高电平（转换期间一直为低电平）。 　　OE：数据输出允许信号，输入，高电平有效。当A／D转换结束时，此端输入一个高电平，才能打开输出三态门，输出数字量。 　　CLK：时钟脉冲输入端。要求时钟频率不高于640KHZ。 　　REF（+）、REF（-）：基准电压。 　　Vcc：电源，单一＋5V。 GND：地。 4.ADC0809的工作过程是： 首先输入3位地址，并使ALE=1，将地址存入地址锁存器中。此地址经译码选通8路模拟输入之一到比较器。START上升沿将逐次逼近寄存器复位。下降沿启动 A／D转换，之后EOC输出信号变低，指示转换正在进行。直到A／D转换完成，EOC变为高电平，指示A／D转换结束，结果数据已存入锁存器，这个信号可用作中断申请。当OE输入高电平 时，输出三态门打开，转换结果的数字量输出到数据总线上。 2
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negative_file/微型计算机原理课程设计.docx
|工作说明书 | |岗位名称 |经营管理部总 |岗位编 |0082028 |所在部门 |经营管理部 | | |务管理专员（ |码 | | | | | |车辆管理） | | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月3日星期三 | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |经营管理部总务主管 | |直接下级 | | |内部关系 |集团各职能部门、各单位 | |外部关系 |交通局、车管所、交警大队 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |经营管理部总务主管 | |轮换岗位 |经营管理部其他专员岗位 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责集团各单位新购车辆审批、价格监控，组织招标班车租赁、车辆维修托管单位，并| |对其过程设立登记台帐进行管理、监控及考核，处理集团车辆的交通事故，组织办理集| |团及集团各单位车辆年检等相关管理工作 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、车辆管理 | |(1)、负责车辆管理程序文件的编制及修改工作[承办] | |(2)、办理集团各单位新购车辆审批及价格监控事宜[承办] | |(3)、组织招标，确定班车租赁单位，并对其发班车过程进行管理、监控及考核[承办] | |(4)、组织招标，确定车辆维修托管单位，并对其过程进行监控[承办] | |(5)、监督、考核车辆固定资产、维修、装潢及用油等实施过程，并设立登记台帐[承办| |] | |(6)、处理集团车辆的交通事故[承办] | |(7)、组织办理集团及集团各单位车辆年检事宜[承办] | |(8)、负责与对口政府管理部门的协调工作[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 |行政管理 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实、主动性| |能力 | |、踏实、勤奋 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、协调能力 | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、其他管理和行政 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、车辆管理 | |(1)、办理集团各单位新购车辆审批及价格监控事宜[承办] | |(2)、组织招标，确定班车租赁单位，并对其发班车过程进行管理、监控及考核[承办] | |(3)、组织招标，确定车辆维修托管单位，并对其过程进行监控[承办] | |(4)、组织办理集团及集团各单位车辆年检事宜[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |车辆驾驶证书 | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自信| |能力 | |、诚实、主动性、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、协调能力、目标管理能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、目标管理能| |能力 | |力、分析问题的能力 | | |一般能力 |学习能力 |
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negative_file/经营管理部总务管理专员（车辆管理）[0082028]工作说明书.doc
保卫室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |保卫室经理 |岗位编号 |02.01.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |办公室保卫室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|办公室主任 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|系统管理岗、案件管理岗、机关管理岗、防范管理岗；分 | | |te) |支行保卫部处长；华夏银行大厦物业管理部经理、保安部 | | | |主任 | | |日常协调部门(Internal)|分支行分管行长、机关各部室 | | |外部协调单位(External)|公安部、银监会、北京市公安局内保局、分支机构所在地 | | | |公安机关、属地公安机关 | |主要工作 |工作目的(Purpose)： | |职责 |依据公安部、中国人民银行、银监会有关金融保卫的规定和年度责任书的要求，制定| |(Duty&Res|安全保卫工作规划并组织实施，通过采取宣传教育以及落实技防、物防、人防相结合| |ponsibili|等措施，减少金融案件及事故的发生，实现年度责任书安全保卫的工作目标，为华夏| |ty) |银行各项业务的顺利进行提供安全保障。 | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |处室 |1 |整体规划 |组织拟定全行安全保卫工作目标管理责任书，制定年度 | | |规划 | | |工作计划，针对新的金融治安形势制定防范措施，组织 | | | | | |、指导、监督规划和计划的执行情况，分析评估目标达 | | | | | |成情况，调整改进规划方案。 | | | |2 |组织与流程|组织规划处室组织架构，完成处室机构设置，规划和调 | | | | |管理 |整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完善 | | | | | |处室工作流程。 | | | |3 |制度体系建|组织制定完善全行保卫室管理规章制度，拟定华夏银行 | | | | |设 |安全应急方案和总行机关应急方案，设定保卫工作实施 | | | | | |细则，并组织实施，对执行情况进行评价、指导、检查 | | | | | |、考核、调整、改进。指导分支行贯彻落实银监会、中 | | | | | |国人民银行、公安部、国家安全部和国家安全生产监督 | | | | | |管理局等有关金融保卫、安全生产的文件和规章制度。 | | |业务 |4 |安全保卫专|组织分支行守库、押运和营业网点、自助银行及自助设 | | |管理 | |业工作管理|备的看护、巡视等专业工作正常运作及管理；组织分支 | | | | | |行的枪支弹药、安全防护和技术防范设施以及专用器材 | | | | | |、设备的管理，审批购置专用设备的方案；组织召开全 | | | | | |行安全保卫工作会议。 | | | |5 |案件管理及|组织分支行查处金融抢劫、盗窃、诈骗、涉枪案件及治 | | | | |查处 |安案件；组织分支行处置火灾、自然灾害、群体滋事闹 | | | | | |事等突发性事件；组织分支行查处反洗钱案件。 | | | |6 |规范化管理|组织分支行开展安全保卫工作达标考评工作；组织对新 | | | | | |建一级行进行开业前验收。 | | | |7 |节假日保卫|组织分支行完成节假日期间的安全保卫工作；组织分支 | | | | |工作管理 |行、总行机关各部室完成银监会、中国人民银行、政府 | | | | | |部门、公安机关部书的节假日、国家重大活动及敏感（ | | | | | |非常）时期的安全保卫工作。 | | | |8 |机关保卫工|组织机关管理专业员、大厦物业管理部、大厦保安部开 | | | | |作管理 |展总行机关的安全保卫工作。 | | |资源 |9 |人员管理 |本部门人员的招聘，部门内人员、工作分配和调整，人 | | |调配 | | |员绩效考核与沟通；组织分支行保卫干部业务培训，审 | | | | | |批分支行金融护卫队伍的组建方案。 | | | |10 |沟通协调 |按本室工作职责与对上、对下、部门内外、行业内外的 | | | | | |工作对象进行沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|对新建一级分支机构开业有否决权；对新建一级分支行分支行安防 | |(Authorit|s) |、技防设施有审批权；对分支行购置安全专用设备有审批权；对分 | |y) | |支行季、年度考核有建议权；对分支行及营业网点评优升级有否决 | | | |权。 | | |费用审批类 |对安防设施专项经费有建议审批权 | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权。 | | |（Personnel） | | |关键职责 |分支行满意度 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |公安机关评价 | | |年度安全保卫工作管理目标是否达到 | | |协查案件效率 | | |其他部门对保卫处的评价 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |办公室副主任 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |行政部经理 | | |入职培训(Orientation) |金融保卫政策、规章 | | |在职培训(On-job |金融犯罪特点及应对策略 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |否 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|法律 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |公安、保卫 |年限 |5 |职位 |副处长 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |组织协调能力|根据保卫室工作目标以及任务的重要程度、紧急程度，对人力、物资 | | | |和财务等资源进行合理配置 | | |分析解决问题|通过广泛收集信息、鉴别真伪、信息归类等过程，提取观点，并进行 | | |能力 |相关性研究，对现象产生的原因和可能发生的结果做出判断，并找到 | | | |合适的方式或方法分析人们的焦虑和处境，然后探索潜在的途径提出 | | | |解决措施 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/02.01.01保卫室－经理岗位说明书.doc
2018年上海市公考《申论》真题（B类） 一、注意事项 1. 监考老师发给你的测试材料分为两部分：试题本和答题纸。 2. 测试开始前，请在试题本和答题纸上指定位置先填写好自己的姓名、准考证号等 项内容，然后再开始答题。 3. 申论考试与传统的作文考试不同，是分析驾驭材料的能力与表达能力并重的考试 。作答参考时限：阅读资料40分钟，作答110分钟。 4. 仔细阅读给定的资料，按照后面提出的“答题要求”依次作答在答题卡指定位置上 。 5. 监考老师宣布考试结束时，应立即停止答题，将试题本和答题纸留在桌上，然后 离开考场。不得将试题本带出考场。  6. 特别提醒： a.本试卷科目代码为“21”，请考生务必将答题卡“科目代码”栏内对应数字涂黑，否则 无法评分。  b.答题时请认准题号，避免答错位置影响考试成绩。所有试题一律使用现代汉语作 答。必须使用钢笔或签字笔，在答题卡有效区域内作答，超出答题区域的作答无效。严 禁折叠答题纸！ 二、给定材料 材料1 2014年3月，国务院《政府工作报告》首次提出要大力发展“大数据”，时隔一年的《政府 工作报告》中又提出了“互联网+”行动计划，要将移动互联网、云计算、大数据、物联网 等技术与现代制造业相结合。同年7月，国务院办公厅颁布了《关于应用大数据加强对市 场主体服务和监管的若干意见》，提出了要充分利用大数据加强政府公共服务和市场监管 能力，推动简政放权和政府职能转变，提高政府治理能力。9月，国务院出台了《促进大 数据发展行动纲要》，这是我国促进大数据发展的第一份权威性、系统性文件，是我国大 数据发展的顶层设计。2016年2月，国务院印发了《关于全国推进政务公开工作的意见》， 指出推进政府数据开放是推进政务阳光透明的内容之一。3月，“十三五”规划出台，第一 次明确提出要实施国家大数据战略，把大数据作为基础性战略资源，全面实施促进大数 据发展行动。接着，国务院办公厅转发了《推荐“互联网+政务服务”开展信息惠民试点实 施方案》，也明确提出了要打通政务数据部门孤岛的措施，鼓励政企合作。9月，国务院 印发《政务信息资源共享管理暂行办法》，它是我国第一份关于政务信息资源共享的规范 性文件，旨在加快解决政务信息和公共数据互联共享的老大难问题。如此密集地出台关 于大数据的政策文件，体现了我国政府对现代新兴科技的重视程度，为各地应用发展大 数据提供了极好的条件和极大的政策空间。 大数据是信息时代的产物，随着信息通讯技术的进步，社会经济活动对信息网络的依 赖度增强，大量的智能终端设备、传感器、RFID等接入到了网络，产生的数据量与日俱 增。2008年，世界著名科学杂志Nature专门推出了“大数据”专刊，大数据被定义为“代表 人类认知过程的进步，数据集的规模是无法在可容忍的时间内用目前的技术、方法和理 论去获取、管理、处理的数据”。2011年，国际数据公司（IDC）发布的《数字全球研究》 指出，全球信息总量每过2年，就会增长一倍，2011年，全球创建和被复制的数据总量为 1.8万亿GB，到2020年这一数据将增长到35万亿GB。为了进一步厘清大数据的概念，201 2年IBM公司将大数据的特征总结为Volume（体量大），Velocity（速度快），Variety（ 形态多），即“3V”，随后该公司在这一基础上又增加了Veracity（真实性）的特征，即 “4V”。2013年有研究者提出了Veracity（真实性）、Visualization（可视化），Value （价值性），即所谓的“新3V”。 无论是“3V”还是“4V”，大数据的具体特征都将随着数据的不断更新扩大被研究者进一 步认知，而学界的讨论则从“什么是大数据”转移到了“如何应用大数据”方面。近来，关 于大数据所蕴含的科学研究价值和社会应用价值吸引了越来越多的研究者和实践者的关 注和重视。在科学研究领域，大数据提供了新的研究范式：一方面以数据为导向的研究 范式将挑战传统科学研究基于归纳、演绎为主导的认识论(思维转变)；另一方面，该研 究范式也为传统科学研究方法提供了计量革命的新契机（计量转向）。在社会应用层面 ，大数据几乎渗透到社会经济各个领域，影响着生活便利、商贸活动、城市规划乃至社 会治安，如我国很多互联网企业均把用户的数据流量视为精准掌握客户行为和需求的基 础；麻省理工学院（MIT）利用手机定位数据为意大利城市米兰完善城市空间规划；美国 洛杉矶警察局（LA.P.D）和Predpoi公司合作，利用大数据预测犯罪的发生；Google Fiu Trends利用搜索关键词预测禽流感的散布；美国统计学家Nate Silver甚至通过大数据成功预测了2008年和2012年的总统选举结果。总而言之，大数据 使得人们以前所未有的维度量化和理解世界，蕴含了巨大的价值。 材料2 据研究，国外发达国家政府大数据主要应用方向大致分为智慧政府、市场监管、社会 治理、公共服务、数据开放与社会创新五大领域。具体分布为：（1）智慧政府15%，主 要涉及决策制定、经济统计、公众参与、数据共享、预算管理、业务监管等；（2）市场 监管11%，主要涉及P2P及贷款、食品安全、社保防欺诈、医疗监管、税务监管等；（3） 社会治理32%，主要涉及治安、交通、人流量监控、城市建设、群租监管、应急管理等； （4）公共服务11%，主要涉及教育、就业、出行、节能等；（5）数据开放与社会创新3 1%，以上四个领域均有涉及，具体有医疗服务、找公厕、找停车位、抗生素管理、洪灾 预警等。许多社会机构使用了一种或多种政府开放数据源，专门致力于开放数据平台的 接口研发，体现出开放平台对于促进数据利用的重要作用。通过政府数据开放、社会机 构的应用涵盖了政府决策的各个领域，反哺政府，可以说社会的创新潜力不容忽视。 有观点认为，我们身处一个新的时代，网络时代、大数据时代、人工智能时代都是一 个高度统一人类社会新时代的不同侧面，三者是三位一体的关系，反映了新时代的本质 特征。当今世界通过“互联网”等信息技术与政府治理已经逐步进入深度融合的阶段。涉 及决策制定、经济统计、公众参与、数据产品、数据共享、预算管理等方面，如数据产 品指基于数据运营体系形成独立的或创新的业务功能，支持决策，在战略上实现数据价 值。相对数据分析能够辅助决策而言，数据产品更强调能够通过预测、选择、关联等手 段，代替人类做决策，提高决策的精准性、智能性。例如里昂基于实时交通报告不仅用 来侦测和预测拥堵，还可以及时调整信号灯让车流以最高效率运行，以及应对突发事件 ，疏通道路以帮助救护车尽快到达医院。涉及金融监控、食品安全、社保防欺诈、医疗 监管、税务监管等方面，如2012年以来美国财政部为金融市场构建的身份信息报送、识 别和共享系统LEI系统，该系统通过建立金融机构和金融产品编码系统，描绘出金融机构 之间相互联系的网络，打破了银行、基金、证券以及保险等传统的各个子行业之间的界 限，从而在极其复杂的衍生金融链条中，追踪衍生金融产品的原生资产，实现对金融风 险的跨行业乃至跨国的监控和动态管理。涉及社会治安、城市交通、人流量监控、城市 建设、应急管理，以及教育、就业、出行、医疗服务、找公厕、找停车位、洪灾预警等 方面，如美国在“9·11事件”后，为加强国家安全，政府开始加强推进跨部门电子数据共 享，高度强调跨部门数据的互操作性。美国国土安全部应用多种技术手段，促进数据在 市政部门、医院、避难所等各类机构之间的顺畅流动，致力于打造新一代大数据中心。 再如波士顿一个手机应用SpotHero，用户只需要在地图中输入地址或者选定地点，就能 看到附近可用的车库或停车位，以及价格和时间区间，将传统静态的停车位数据结合人 的移动位置在地理信息系统中动态实时展示。 从国外政府大数据的应用趋势来看，已经由“点”上的应用向“面”上的应用发展，应用 热点覆盖公共管理各个方向，不同层次的应用初步形成系统，如政府推进大数据应用应 该关注数据的跨域整合，包括推动跨部门数据共享和利用，多来源多领域数据的融合等 ，并关注应用大数据的预测功能。 材料3 IBM公司2008年在其全国战略发展计划中提出了“Smarter World”的发展愿景，并在其发展白皮书中提出“智慧的地球从城市发生”。中国将“Smart er”翻译为“智慧”，从而有了“智慧城市”的提法，这一译法比原有提法“更聪明的城市”更 加精准地表达了智慧城市的内涵。阿里巴巴某高管说：“智慧城市首先要有一个城市大脑 ，对城市的交通、安防、医疗、保险所有这些东西（的整合），人脑是做不出来的”。 “智慧城市”的提法正好契合了我国城市化进程的愿景，我国各级政府纷纷予以响应， 2014年试点城市就接近300个。国家标准委等三个委办联合发布了《关于开展智慧城市标 准体系和评价指标体系建设及应用实施的指导意见》，从制定标准的高度推进了智慧城市 建设，中央政府在2015年的《政府工作报告》中首次在国家层面提及“智慧城市”。在国家 战略的推动下，我国的智慧城市试点规模不断扩大，智慧城市的理念不断成熟，尤其是 智慧城市顶层设计正在逐步完善，与此同时，智慧城市的安全战略也受到越来越多的关 注。 目前，在我国一些城市，智慧城市技术已经运用到了城市管理、交通出行、社会治安 、公共服务等方面。如H市推进“智慧城管”解决了检测窨井盖和河道排污口排水难题。因 连日下雨，H市上城区中河段一个窨井盖下水位满溢。在距其数公里之外的上城区城管局 的工作人员发现，这个标签ID为“300050”的井盖，在智慧城管平台上的标识已由绿色变 为红色，呈报警状。很快，这一案件被派给H市市政排水科一名工作人员处置。除了窨井 盖，他们还在探索公厕管理、环卫作业等智能化，通过GPS定位器、电子标签、无线传输 等技术，一旦公厕出现缺纸、水电异常，垃圾桶丢失、移位等情况，后台可实时掌握， 并第一时间处理。 材料4 2017年9月1日召开的上海公安深化科技信息化工作会议上，上海市公安局明确提出了 建设“智慧公安”的总愿景：服从服务于建设卓越全球化城市的发展地位，融入“智慧城市 ”建设的总体框架，按照警务活动科技含量提升与现代警务流程再造、现代队伍管理升级 一体化推进的基本思路，以智能化安防体系和大数据应用支撑处置高效的精确警务，城 市治理达到防患未然、快处既然、妥处已然的自由境界。让民警感受轻松减负、违法犯 罪分子感受无罪能瞒，老百姓感受更加安全、党委政府感受安全有底，关键是要管住“人 、物、房、点、路、网”，实现最有序、最安全、最干净的终极目标，为全球超大城市治 理提供“上海方案”。 其实，在过去几年，上海公安机关在社会面巡控方面通过不懈努力，已经初步形成街 面防控新型警务模式，为建设“智慧公安”奠定了扎实的基础。 在街面驻防的特种机动车、武装巡逻车、移动警务指挥平台上除了配备防暴头盔、防 弹防刺服、路障和灭火毯等近20款装备外，在车顶前侧上方的警灯位置，还设有一部强 光灯和一台可360度旋转的高清摄像头。其中，通过车顶的摄像头以及一部带4G传输设备 的头盔，警员到达现场后，可第一时间将实时画面回传指挥中心。此举实现了指挥部门 与街面巡逻防控和执法全要素、全过程的即时化、可视化指挥，改变了过去单靠现场民 警口头汇报后，凭经验和感觉的“盲指挥”。从几起突发事件的快速反应来看，街面巡控 力量的科技化装备已经在提高公安威慑力、增强公众安全感方面起到了明显效果。不久 前，中心城区一闹市地段发生人员聚集，原因是双方因门面租赁合同发生纠纷，各自纠 集大量人员进行对峙。接警后，属地警方迅速调集巡逻民警赶赴现场处置，但由于双方 人数众多，似乎未把到场的几名民警当回事，不断相互挑衅，“火药桶”一触即发。属地 指挥中心立即发出增援指令，附近巡逻车辆携带装备从不同线路赶往现场处置。率先到 达的特种机动车，通过4G可视头盔将实时图像迅速传回指挥中心，并第一时间截屏挑头 人员的体貌特征，为下一步处理及时固定证据。如果按照传统的接处警方式，该突发事 件恰巧发生在街面监控盲区，指挥中心指挥员只能依靠现场处置民警的口头描述进行判 断，对于增援警力和包抄线路的安排都只能凭经验，处置效率必然大打折扣，后续的办 案也可能缺乏至关重要的视频证据支撑。 以新型警务通升级与警务App开发为契机，社会面遥控工作多维度的数据联通新型警 务通能够精准定位每位巡逻队员所处的区域和位置，显示巡逻轨迹，实现即时调度。指 令通过指挥平台推出，可以在警务通界面以文字、语音、短信等形式下达，以一对多的 方式在全体队员中实现一键通达，全员响应，构建扁平化、快速化指挥调度机制。近期 某分局接到市局指挥中心转来的警情：一名14岁未成年人带着6岁弟弟离家未归。分局指 挥中心立即通过新型警务通平台查询离事发地点最近的巡逻班组民警，通知该班组迅速 赶到现场。处警民警赶到现场，一边将案情迅速汇报，一边将两人信息上传到应用平台 。随后，指挥员在警务通界面发布警情信息，并向其他班组下达增援指令。10时05分， 16名巡逻民警全部赶到各自岗位参与搜寻，不久两人被找到。从接警到处警结束，仅用 了27分钟。新型警务通能根据街面巡逻民警的分布，实现直观、精确发布和传达指令， 真正达到了警力跟着警情走，一呼百应的效果。不同巡逻民警之间是如何做到信息互通 ？巡逻防控中如何进行实时研判和高效协作?通过新型警务通中的“协同作战”功能，就能 够随时随地保持沟通，快速发起会议，进行实时研判，实现高效协作。去年临近春节， 本市某区连续发生多起盗窃车内财物案件，各巡逻班组在加强巡逻的同时，利用新型警 务通平台收集案件信息，推送警情，相互交流，及时研判。很快，犯罪嫌疑人的体貌特 征、作案手段和方式、行动轨迹一一明晰。过年前，巡逻民警通过街面盘查，将伺机再 度作案的犯罪嫌疑人王某一举抓获。 以“大数据实战应用平台”为核心，建设图层丰富的立体化数字警务平台。该平台深度 融合上下游及平行单位的同构、异构数字，建设基站、路网、水文水系等业务图层百余 个，对接嵌入各类应用两百余个；综合利用客流眼、WIFI嗅探、图像智能分析等技术， 实现了全方位数字描述和深入挖掘分析。利用大数据、云计算、三维、遥感、地理信息 、物联网等一体化技术，建设平台层、服务层、应用层三层云架构，实现了对城市动态 变化的多维度、多角度数字描述和深入挖掘分析。与此同时，该数字化平台在数据接入 、后台运算、情态展示、预案分布等一系列核心功能建设上不断完善，实现大数据与指 挥调度、巡逻盘查、快速反应、人流管控、反恐处突等的有效结合，使之从沙盘到案事 件预警模型，从街面警力的实时布局到各级群防群治力量的联勤调控等，向着智能警务 迈进。针对辖区商圈附近街面扒窃拎包案件高发的情况，某分局依托该数字平台对作案 人员、被侵害对象、作案时空特点等数据聚类分析、碰撞，在大数据应用层中研发出一 套“商圈治安防控模型”。该模型以三维立体方式呈现辖区商圈全貌，涵盖了视频监控探 头、扒窃案发热点、重要商家、商场进出口、公共交通、地下空间等具体位置图层，同 时集案件查询定位、重点人员管控、行业场所及公共资源管理等系统功能于一体，实现 了公安基础信息与地理信息的有机融合。“商圈治安防控模型”运行以来，通过科学调整 防范力量。该区域内的各大商场多发性侵财类案件均有大幅度下降，大大提升了警务工 作效率和商圈整体防范水平。 材料5 新兴科技的发展日新月异，大数据方兴未艾之际，人工智能又成为2017年的热门话题 。霍金在全球移动互联网大会上发表了题为《人工智能的崛起历程》的演讲，开头就指出 ：“在我的一生中，我见证了社会深刻的变化。其中最深刻的，同时也是对人类影响与日 俱增的变化，是人工智能的崛起”。百度某高管在世界智能大会上说：“我们都认为人工 智能时代已经到来，未来的三十年到五十年，推动世界经济发展的最重要力量很可能就 是智能科技的进步”。 仅仅一两年的时间，人工智能的发展大大超出了人们的想象，2016年在“阿尔法狗”（ AlphaGo）与围棋世界冠军、职业九段选手李世石之间展开的一场人机大战中，“阿尔法 狗”的胜出震惊全球。2017年5月，它又完胜了当时世界排名第一的围棋世界冠军柯洁， 让柯洁不得不感叹：“（阿尔法狗）实在下得太出色了，我输得也没什么脾气。”7月份世 界职业围棋排名网站公布了最新世界排名：“阿尔法狗”以3612分，超越3608分的柯洁成 为新的世界第一。在医学领域，IBM公司研制出会看病的人工智能Waston。2016年学习了 海量医学论文的人工智能Waston，仅用了10秒钟左右就为一名60岁女性患者诊断出了很 难判断的白血病类型，并向东京大学医科学研究所提交了适当的治疗方案，为这名女性 的康复作出了贡献。在商业方面，美国西雅图开设了一家与以往都不同，甚至是领先全 球改变未来购物模式的食品杂货店Amazon Go。只需拥有一部智能手机和亚马逊账号即可立即体验。首先打开Amazon Go APP,刷二维码就可以进店了。当二维码被识别时，你已经被亚马逊的人工智能系统盯上 了，随意选取想买的物品，你所有的选择都会自动加入电子购物车。拿起一样东西，系 统会帮你把它自动放到你的购物车里。当然，如果你不喜欢，放下它，系统就会为你自 动删除。当你拿完自己想买的东西之后，只需要直接走人就行了，感测器会自动通知系 统，对你带走的商品计价，购物单会自动在手机App上弹出。亚马逊将这种智能购物体验 称之为“Just Walk Out”（拿了就走）。 2016年5月，国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、中央网信办制定了《“互联 网+”人工智能三年行动实施方案》。从科技研发、应用推广和产业发展等方面提出了一系 列措施。2017年7月，国务院印发我国首部国家级人工智能发展规划《新一代人工智能发 展规划》，指出人工智能的迅速发展将深刻改变人类社会生活、改变世界，提出到2030年 ，要在人工智能理论、技术与应用总体上达到世界领先水平，成为世界主要人工智能创 新中心。人工智能在中国迎来了史上最大机遇，未来十年将是人工智能领域红利大爆发 的十年。《规划》还提出要围绕行政管理、司法管理、城市管理、环境保护等社会治理热 点难点问题，促进人工智能技术应用，推动社会治理现代化。 中国在人工智能方面有优势的一面，《华盛顿邮报》说“中国已在人工智能研究方面领 先美国”，《纽约时报》也刊文指出“中国正在人工智能领域超越美国。”这种评价虽然有夸 大的成分，但是我国发展人工智能具有良好基础是一个不争的事实。经过多年的持续积 累，我国在人工智能领域取得重要进展，国际科技论文发表量和发明专利授权量已居世 界第二，部分领域核心关键技术实现重要突破。语音识别、视觉识别技术世界领先，自 适应自主学习、直觉感知、综合推理、混合智能和群体智能等初步具备跨越发展的能力 ，中文信息处理、智能监控、生物特征识别、工业机器人、服务机器人、无人驾驶逐步 进入实际应用，人工智能新创业日益活跃，一批龙头骨干企业加速成长，在国际上获得 广泛关注和认可。加速积累的技术能力与海量的数据资源、巨大的应用需求、开放的市 场环境有机结合，形成了我国人工智能发展的独特优势。 在人工智能的日常应用方面，我们也走在世界的前列。在我国司法界，人工智能开始 应用在证据收集、案例分析、法律文件阅读与分析的实践中。2016年10月15日，在杭州 云栖大会上，法律机器人“法小淘”的功能演示惊艳了全场。主持人模拟了真实应用场景 ，他对“法小淘”说：“我是杭州某公司法务，在互联网领域做数据分析和数据挖掘，现在 发现广州一家公司抓取我公司数据、仿冒我公司的广告语，与我公司已存在竞争关系， 我想找相关的律师。”“法小淘”立即理解了语意，并分析出该情况属于不正当竞争纠纷案 由，然后进一步给出索赔金额、诉讼地点等关键词，之后从30万名律师信息中找到了3名 合适的律师，并提供了律师所在的律所、同案件数量、标的额区间等信息。 我国还尝试用人脸识别技术去帮助寻找走失的亲人。重庆一个孩子在四五岁的时候走 失，二十七年以后他生活在福建，通过人脸识别的比对找到了他的亲人。还有一对陕西 的老夫妇带着智力障碍的儿子到北京看病，儿子走失了。因为有智力障碍，说不出来自 己姓什么叫什么。他们在北京徘徊八个月之后，最终靠人脸识别技术找到了儿子。那时 儿子已经满脸络腮胡子，跟照片完全不一样了，但是机器可以识别出来。 2017年春运，南昌铁路局首次在南昌西站试点开通自助验证进站通道，采取人脸识别 技术，让旅客直接“刷脸”进站，大大提高了旅客进站速度。南阳机场已经实现了刷脸登 机，不用登机牌人就可以直接进去。以前，政府在发放养老金的时候，会要求当事人在 柜台前面核实一下，但是会碰到很多实际困难，如年纪大的老人、病重患者等无法按照 规定去做。现在南昌，领取养老金的退休人员，只要将头像和指纹信息录入并同步传输 至“南昌智慧人社”后，通过注册并绑定身份证、手机号，便可通过手机“刷脸”和核对指 纹来领取养老金。 材料6 当然，在专家们看来，人工智能的发展是威胁或是机遇还存在着变数。霍金说：“我 认为强大的人工智能的崛起，是好是坏我们仍不确定。但我们应该竭尽所能，确保其未 来发展对我们和我们的环境有利。”在艾伦·马斯克看来，人工智能对人类社会的威胁有 短期和长期两种：“短期而言，人工智能可能导致数以百万计的人失业；长期而言，可能 出现一些科幻电影中的情况，人工智能的智力水平超过人类，开始‘政变’。按人工智能 的发展进步，在不久的将来，机器可能以不断加快的速度重新设计自己，超越受制于生 物进化的人类，最终摆脱人类的控制。”我国科技部副部长在接受新华社记者提问时就加 强前瞻应对，确保人工智能安全可靠可控谈了自己的想法。他说，与其他任何新技术一 样，人工智能技术也是一把“双刃剑”，在促进经济社会发展的同时，也可能带来改变就 业结构、冲击法律与社会伦理，挑战国际关系准则等问题。 “人工智能有可能令大量人类失业”，已被列为眼下迫在眉睫的议题。讲授“未来科技 之影响”课程的牛津大学讲授卡尔·弗雷与迈克尔·奥斯本所做的一项研究表明：几乎一半 工作在未来都能由智能科技来完成。这不仅将摧毁那些低薪酬、低技能的岗位，还将摧 毁某些白领岗位和服务业岗位。有这样一个科幻故事：在2030年，一群探险者进入到一 座废弃的城市，这座昔日繁华的工业城市如今变成了一堆废墟。在这片废墟中，他们遇 到一位老人——这座城市唯一的幸存者。原来这里曾经是一个人工智能非常盛行的城市， 于是城里唯一的工厂将工人们陆续解雇，换成机器人。结果，城里人都慢慢饿死了，而 工厂的产品也卖不出去破产了。城里的人搬的搬，死的死，工厂的老板追悔莫及，最后 自杀谢罪。城里只剩下老板的儿子还活着，也就是这位孤独的老人。 材料7 习近平总书记在参加十二届全国人大五次会议上海代表团审议时指出，走出一条符合 超大城市特点和规律的社会治理新路子，是关系上海发展的大问题。他提出，做好超大 城市治理，必须有脚踏实地、与时俱进的精神；在手段上要强化智能化管理，提高城市 管理标准，要多运用互联网、大数据等信息技术手段；在理念上要强化依法治理，善于 运用法治思维和法治方式解决城市治理顽症难题，努力形成城市综合管理法治化新格局 。 三、作答要求 结合给定资料，概述大数据与人工智能等新兴科技对人类社会与生活的影响（20分） 要求：概括准确，条理清楚，语言精练，字数不超过300字。 结合给定资料，分析国外政府大数据主要应用在智慧政府、社会治理等五大领域的原因 。（20分） 要求：观点明确，层次清楚，语言精练，字数不超过200字。 结合给定资料，用三个关键词归纳上海公安街面防控新型警务模式的主要特点；论述“智 慧公安”与利用新兴科技之间的关系。（20分） 要求：概括准确，观点明确，层次清楚，语言精练，字数不超过300字。 以“充分运用新兴科技，推动城市治理创新”为主题，写一篇文章。（40分） 要求： （1）自选角度，自拟题目； （2）观点明确，联系实际，分析具体，条理清楚，语言流畅； （3）总字数800-1000字。 2018年上海市公考《申论》真题（B类）（解析） 1、参考答案： 1.正面影响：高度统一人类社会新时代，以维度量化和理解世界，推动世界经济发展 ，改变人类社会生活、改变世界。 （1）政府管理层面：加强政府公共服务和市场监管能力，推动简政放权和政府职能 转变，提高政府治理能力，推动社会治理现代化，与政府治理深度融合，提高决策的精 准性、智能性，覆盖公共管理各个方向； （2）科学研究层面：提供了新的研究范式； （3）社会应用层面：大数据渗透到社会经济各个领域，影响着生活便利、商贸活动 、城市规划、社会治安等； 2.负面影响：导致人类失业、改变就业结构；智能水平超过人类，开始“政变”；冲击 法律与社会伦理，挑战国际关系准则等。 2、参考答案： 这些领域涉及的主体及其管理机构、事务多，数据源多，开放数据平台可以促进数据 利用，反哺政府，对社会的创新潜力大。 一、可打造智慧政府：支持决策，在战略上实现数据价值；能提高决策精准性、智能 性。 二、可强化市场监管：打破传统子行业的界限，追踪原生资产，实现对金融风险的监 控与动态管理。 三、可促进社会治理及公共服务与数据开放，加强国家安全，数据在各机构之间的顺 畅流动，打造新一代数据中心。 3、参考答案： （一） 1.装备科技化。 2.信息协同化。 3.平台智能化。 （二） 一方面，新兴科技为建设“智慧公安”奠定基础。1.通过科技化装备实现指挥部门与街 面巡逻防控和执法全要素、全过程的即时化、可视化指挥，提高威慑力；2.通过多维度 的数据联通新型警务通，精准定位队员位置，即时调度，构建扁平化、快速化指挥调度 机制。通过“协同作战”，保持沟通，发起会议，实时研判，高效协作；3.通过建设立体 化数字警务平台。实现对城市动态变化的数字描述和深入挖掘分析，实现大数据与指挥 调度、巡逻盘查、快速反应等的有效结合，向智能警务迈进。 另一方面，人工智能技术是一把“双刃剑”，推动“智慧公安”的发展，也需要对新兴科 技辩证利用。 4、参考答案： 运用新兴科技，创新城市治理 大力发展“大数据”在2014年首次写进了政府工作报告， “互联网+”行动计划也随即推出，移动互联网、云计算、大数据、物联网等技术很快被运 用于生产生活的方方面面。与此同时，信息技术不断进步，人工智能被广泛运用于政府 工作和社会治理……这些新兴科技是信息时代的产物，体现着社会经济活动对信息网络的 依赖，它们是人类认知过程进步的代表符号，共同推动着城市治理创新。 运用新兴科技指导社会治理创新，需要政府重视，做好顶层设计。从2014年以来，我 国政府密集出台了很多关于大数据的政策文件，为各地应用发展大数据提供了优越的条 件、拓宽了发展的政策空间，有效的解决了围绕城市管理、环境保护等社会治理的难点 问题，促进新兴技术的应用，推动社会治理现代化。 推动新兴科技不是孤立的事件，不仅仅涉及到政府部门，还需要政企合作，打通政务 数据部门孤岛。目前来看，虽然很多政府已经将大数据作为提升政府治理能力和治理现 代化的重要手段，但是信息难以共享，各个职能部门仍然是一个个孤岛，最终只能获得 局部碎片数据、片面单一数据。随着社会结构的变化，参与社会治理的主体，已经从政 府单一主体过渡到一个由政府、企业等构成的行动者系统。因此，一定要鼓励政府部门 之间，政府和企业之间有效破解体制性障碍、摆脱机制性束缚。当然，这需要企业应积 极参与各项信息化建设，夯实步入智能化时代的基础。 新兴科技推进了政务阳光透明，提升了政府公共服务和市场监管能力。新兴科技为政 府公开和科学的社会治理推开了另一扇窗，里昂基于实时交通报告不仅能侦测和预测拥 堵，还可以及时调整信号灯让车流以最高效率运行，以及应对突发事件，有效的提高了 政府治理能力；上海“智慧公安”的提出，用大数据的应用支撑，在处置高效的精确警务 基础上，使城市治理达到防患未然的自由境界。当然，新兴科技的价值并不只有这些， 它还被运用在各个领域发挥着综合全面的价值，比如智能化生产技术为智能化奠定了绿 色经济发展的基础；无线网络技术奠定了信息无缝沟通的基础， 互联网使得居民的生活越来越智能化、高效、便捷。 凡益之道，与时偕行。做好超大城市治理，不仅仅需要新兴的科技，还需要辅以脚踏 实地、与时俱进的精神，也需要在理念上强化依法治理，无论是政府还是广大科技工作 者都应该聚焦新时代，新技术，新手段，在促进新兴技术手段与社会治理深入融合中， 提升社会治理智能化水平中作出自己的贡献。 ----------------------- 1
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艾宾浩斯记忆曲线背单词方法～让记忆事半功倍 一、 复习点的确定（根据艾宾浩斯记忆曲线制定）： 1． 第一个记忆周期：5分钟 2． 第二个记忆周期：30分钟 3． 第三个记忆周期：12小时 4． 第四个记忆周期：1天 5． 第五个记忆周期：2天 6． 第六个记忆周期：4天 7． 第七个记忆周期：7天 8． 第八个记忆周期：15天 二、背诵方法： 1． 初记单词时需要记忆的内容： a)单词外观，b） 单词的中文释义，c） 单词的记忆法 2． 每个list的具体背诵过程（每个list按12页，每页10个单词计）： a) 背完一页（大约5分钟），立即返回该页第一个单词开始复习（大约几十秒） [pic]按上面方法背完1～6页（大约在30分钟），回到第1页开始复习（两三分钟） c) 按上面同样方法背完7～12页，一个list结束 d) 相当于每个list被分为12个小的单元，每个小的单元自成一个复习系统；每6个小单元组 成一个大单元，2个大单元各自成为一个复习系统。背一个list总共需要一小时左右的时 间。 3． 复习过程： a) 复习方法：遮住中文释义，尽力回忆该单词的意思，几遍下来都记不住的单词可以做记 号重点记忆。 [pic]复习一个list所需的时间为20分钟以内 c) 当天的list最好在中午之前背完，大约12小时之后（最好睡觉前）复习当天所背的list d) 在其后的1，2，4，7，15天后分别复习当日所背的list 4． 注意事项： a) 每天连续背诵2个list，并完成复习任务； [pic]复习永远比记新词重要，要反复高频率的复习，复习，再复习； c) 一天都不能间断，坚持挺过这15天，之后每天都要花大约1小时复习； 5． 时间表（左边序号表示第几天，*号之后表示复习内容） 1. list1-2 *list1-2 2. list3-4 *list1-2 list3-4 3. list5-6 *list3-4 list5-6 4. list7-8 *list1-2 list5-6 list7-8 5. list9-10 *list3-4 list7-8 list9-10 6. list11-12 *list5-6 list9-10 list11-12 7. list13-14 *list7-8 list11-12 list13-14 8. list15-16 *list1-2 list9-10 list13-14 list15-16 9. list17-18 *list3-4 list11-12 list15-16 list17-18 10. list19-20 *list5-6 list13-14 list17-18 list19-20 11. list21-22 *list7-8 list15-16 list19-20 list21-22 12. list23-24 *list9-10 list17-18 list21-22 list23-24 13.*list11-12 list19-20 list23-24 14.*list13-14 list21-22 15.*list1-2 list15-16 list23-24 16.*list3-4 list17-18 17.*list5-6 list19-20 18.*list7-8 list21-22 19.*list9-10 list23-24 20.*list11-12 21.*list13-14 22.*list15-16 23.*list17-18 24.*list19-20 25.*list21-22 26.*list23-24 此方法需要坚持按照时间表安排学习过程 ============================ 祝顺利上岸(*^▽^*)每天都要加油鸭 ============================
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城市供用水合同 （示范文本） 　　合同编号： 　　签约地点： 　　签约时间： 　　供水人： 　　用水人： 　　为了明确供水人和用水人在水的供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和国 合同法》、《城市供水条例》等有关法律、法规和规章，经供、用水双方协商，订立本合同 ，以便共同遵守。 　　第一条 用水地址、用水性质和用水量 　　（一）用水地址为 。用水四至范围（即用水人用水区域四周边界）是 （可制订详图作为附件）。 　　（二）用水性质系 用水，执行 供水价格。 　　（三）用水量为 立方米／日； 立方米／月。 　　（四）计费总水表安装地点为： （可制订详图作为附件）。 　　（五）安装计费总水表共 具，注册号为 。 　　第二条 供水方式和质量 　　（一）在合同有效期内，供水人通过城市公共供水管网及附属设施向用水人提供不 间断供水。 　　（二）用水人不能间断用水或者对水压、水质有特殊要求的，应当自行设置贮水、 间接加压设施及水处理设备。 　　（三）供水人保证城市公共供水管网水质符合国家《生活饮用水卫生标准》。 　　（四）供水人保证在计费总水表处的水压大于等于 兆帕；以户表方式计费的，保证进入建筑物前阀门处的水压大于等于 兆帕。 　　第三条 用水计量、水价及水费结算方式 　　（一）用水计量 　　1.用水的计量器具为： 计量表； IC卡计量表；或者 。安装时应当登记注册。供、用水双方按照注册登记的计费水表计量的水量作为水费结 算的依据。 　　结算用计量器具须经当地技术监督部门检定、认定。 　　2.用水人用水按照用水性质实行分类计量。不同用水性质的用水共用一具计费水表 时，供水人按照最高类别水价计收水费或者按照比例划分不同用水性质用水量分类计收 水费。 　　（二）供水价格：供水人依据用水人用水性质，按照 政府 （部门）批准的供水分类价格收取水费。 　　在合同有效期内，遇水价调整时，按照调价文件规定执行。 　　（三）水费结算方式 　　1.供水人按照规定周期抄验表并结算水费，用水人在 月 日前交清水费。 　　2.水费结算采取 方式。 　　第四条 供、用水设施产权分界与维护管理 　　（一）供、用水设施产权分界点是：供水人设计安装的计费总水表处。以户表计费 的为进入建筑物前阀门处。 　　（二）产权分界点（含计费水表）水源侧的管道和附属设施由供水人负责维护管理 。产权分界点另侧的管道及设施由用水人负责维护管理，或者有偿委托供水人维护管理 。 　　第五条 供水人的权利和义务 　　（一）监督用水人按照合同约定的用水量、用水性质、用水四至范围用水。 　　（二）用水人逾期不缴纳水费，供水人有权从逾期之日起向用水人收取水费滞纳金 。 　　（三）用水人搬迁或者其他原因不再使用计费水表和供水设施，又没有办理过户手 续的，供水人有权拆除其计费水表和供水设施。 　　（四）因用水人表井占压、损坏及用水人责任等原因不能抄验水表时，供水人可根 据用水人上 个月最高月用水量估算本期水量水费。如用水人三个月不能解决妨碍抄验表问题，供水 人不退还多估水费。 　　（五）供水人应当按照合同约定的水质不间断供水。除高峰季节因供水能力不足， 经城市供水行政主管部门同意被迫降压外，供水人应当按照合同规定的压力供水。对有 计划的检修、维修及新管并网作业施工造成停水的，应当提前24小时通知用水人。 　　（六）供水人设立专门服务电话实行24小时昼夜受理用水人的报修。遇有供水管道 及附属设施损坏时，供水人应当及时进入现场抢修。 　　（七）如供水人需要变更抄验水表和收费周期时，应当提前一个月通知用水人。 　　（八）对用水人提出的水表计量不准，供水人负责复核和校验。对水表因自然损坏 造成的表停、表坏，供水人应当无偿更换，供水人可根据用水人上 个月平均用水量估算本期水量水费。由于供水人抄错表、计费水表计量不准等原因多收 的水费，应当予以退还。 　　第六条 用水人的权利和义务 　　（一）监督供水人按照合同约定的水压、水质向用水人供水。 　　（二）有权要求供水人按照国家的规定对计费水表进行周期检定。 　　（三）有权向供水人提出进行计费水表复核和校验。 　　（四）有权对供水人收缴的水费及确定的水价申请复核。 　　（五）应当按照合同约定按期向供水人交水费。 　　（六）保证计费水表、表井（箱）及附属设施完好，配合供水人抄验表或者协助做 好水表等设施的更换、维修工作。 　　（七）除发生火灾等特殊原因，用水人不得擅自开封启动无表防险（用水人消火栓 ）。需要试验内部消防设施的，应当通知供水人派人启封。发生火灾时，用水人可以自 行启动使用，灭火后应当及时通知供水人重新铅封。 　　（八）不得私自向其他用水人转供水；不得擅自向合同约定的四至外供水。 　　（九）由于用水人用水量增加，连续半年超过水表公称流量时，应当办理换表手续 ；由于用水人全月平均小时用水量低于水表最小流量时，供水人可将水表口径改小，用 水人承担工料费；当用水人月用水量达不到底度流量时，按照底度流量收费。 　　第七条 违约责任 　　（一）供水人的违约责任 　　1.供水人违反合同约定未向用水人供水的，应当支付用水人停水期间正常用水量水 费百分之 的违约金。 　　2.由于供水人责任事故造成的停水、水压降低、水质量事故，给用水人造成损失的 ，供水人应当承担赔偿责任。 　　3.由于不可抗力的原因或者政府行为造成停水，使用水人受到损失的，供水人不承 担赔偿责任。 　　（二）用水人的违约责任 　　1.用水人未按期交水费的，还应当支付滞纳金。超过规定交费日期一个月的，供水 人按照国家规定有权中止供水。当用水人于半年之内交齐水费和滞纳金后，供水人应当 于48小时内恢复供水。中止供水超过半年，用水人要求复装的，应当交齐欠费和供水设 施复装工料费后，另行办理新装手续。 　　2.用水人私自改变用水性质、向其它用水人转供水、向合同约定的四至外供水，未 到供水人处办理变更手续的，用水人除补交水价差价的水费外，还应当支付水费百分之 的违约金。 　　3.用水人终止用水，未到供水人处办理相关手续，给供水人造成损失的，由用水人 承担赔偿责任。 　　第八条 合同有效期限 　　合同期限为 年，从 年 月 日起至 年 月 日止。 　　第九条 合同的变更 　　当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定 ，补充协定与本合同具有同等效力。 　　第十条 争议的解决方式 　　本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。也可通过 调解解决。协商或者调解不成，由当事人双方同意由 仲裁委员会仲裁（当事人双方未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书面仲裁协议 的，可向人民法院起诉）。 　　第十一条 其他约定 　　 　　 　　 　　供水人： 用水人 　　（盖章）： （盖章）： 　　住所： 住所： 　　法定代表人 法定代表人 　　（签字）： （签字）： 　　委托代理人 委托代理人 　　（签字）： （签字）： 　　开户银行： 开户银行： 　　账号： 账号： 　　电话： 电话：
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承包合同书 （企业5） 　　发包方： 　　法定代表人： 　　承包方： 　　法定代表人： 　　双方根据 ，经协商签订本合同。 　　一、承包形式为上交利润递增包干。 　　二、承包期限自 年 月 日起至 年 月 日止，共 年。 　　三、上交利润数额 　　１．承包方上交利润包干基数为 　　２．承包方按 递增 ％比例上交利润。 　　３．承包方上交利润时间按 计算，即 年 月交 元； 年 月交 元； 年 月交 元； 年 月交 元； 年 月交 元。 四、企业留利分配 |项　目 |生产发展基金％ |福利基金％ |奖励基金％ | |企业留利 | | | | 　　五、国家指令性产品供应计划和生产计划 　　六、主要经济技术指标 　　１． 年末固定资产原值 万元，承包期间固定资产增值总额为 万元，其中 年 万元； 年 万元； 年 万元； 年 万元； 年 万元。 　　２．国家资产的维护 ；设备完好率达到 ％；固定资产净值率 ％。 　　闲置资产处理办法 　　３．新产品开发 项，主要新产品是 。 　　４．承包期间技术改造投资总额 元； 年为 元； 年为 元； 年为 元。 　　５．产品质量要求 。 　　６．主要物资能源消耗指标 。 　　７．安全生产和双保指标 。 　　８．出口创汇指标 。 　　９．产值指标 。 　　１０．人均上交利润 。 七、贷款归还，承包前的债权债务处理： . 　　八、双方权利和义务 　　（一）发包方： 　　１．应按承包合同规定，监督企业管理好资产，监督企业依法经营，照章纳税， 履行合同；做好指导、协调、服务工作。 　　２．对承包方因经营管理不善，在 时间内完不成上交利润 ％，或严重违法经营，或 的，发包方会同有关部门核查后，可依法定程序解除承包合同或者更换经营者。 　　３．按合同规定兑现奖罚条款。 　　４． 。 　　（二）承包方： 　　１．承包方的经营者 是企业在承包期间内的法定代表人，对企业的生产经营管理活动负有全面责任，按照《中 华人民共和国全民所有制工业企业法》第４５条规定行使职权。 　　２．在国家法律、政策、计划允许的范围内，承包方有权建立以经营者为首的生产 经营管理系统。 　　３．承包方必须遵守国家法律，执行国家政策和计划，完成合同规定的各项指标和 任务，维护国家、企业和职工的合法权益，正确处理企业内部的分配关系。 　　４．承包方完成或超额完成承包指标时，分别下列情况，对企业经营者进行奖励： 　　（１） 。 　　（２） 。 　　（３） 。 　　５．承包方完不成承包指标时，分别下列情况，对企业经营者进行处罚： 　　（１） 。 　　（２） 。 　　（３） 。 　　６． 。 　　九、违约责任 　　１．发包方违约或非法干预，给承包方造成经济损失，相应调整当年上交利润或延 长承包期限。 　　２．承包方完不成上交利润指标，除由经营者和其他负责人按合同规定赔偿外，不 足部分以企业资金补足。 　　３． 。 　　十、争议的解决方式 　　因本合同发生争议时，双方应协商解决，协商不成时，以下列第 种方式解决： 　　１．向 经济合同仲裁委员会申请仲裁： 　　２．向 法院起诉。 　　十一、双方约定的其他事项 　　十二、本合同自 起生效。合同正本一式两分，发包方、承包方各执一份，副本一式 份，分送 ， ， 。 发包方： （盖章）　　　　　　　承包方： （盖章） 法定代表人： （盖章）　　　　　法定代表人： （盖章） |鉴（公）证意见 | | | |经办人: | | | |鉴（公）证机关（章） | |年 月 　日 | 　　签约日期： 　年 　月 　日 　　签约地点： 　
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工作说明书 | | |岗位名称 |IT管理 |岗位编 | |所在部门 |总经办 | | | |码 | | | | |现任者 |吴俏蕾、姜付 |薪资等 | |现任职人数|2人 | | |兴 |级 | | | | |批准人 |陈维新 |填写人 |姜付兴 |制表日期 |2004年11月22日星期一| | |2004-11-19 | |2004-11-19 | | | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |总经办主任 | |直接下级 | | |内部关系 | | |外部关系 | | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 | | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |根据发展需要，不定期对公司对外网站及内部网站进行功能开发、改版和日常更新维护| |。 | |对IT设备耗材进行统一管理。根据公司IT耗材使用具体状况制定合理有效的管理方案。| |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |（一）、网站管理。 | |（1）、对公司内部网站进行网页制作、功能开发与日常更新维护； | |（2）、对公司对外网站进行网页制作、功能开发与日常更新维护； | |（3）、采取措施在硬件及软件上保证网站安全性，不被黑客攻击等。 | |（二）、IT 设备耗材管理。 | |（1）、负责IT设备耗材的计划编制； | |（2）、负责IT设备耗材供应商的选择建议； | |（3）、负责IT设备耗材的采购配发； | |（4）、负责废旧IT设备耗材的处理； | |（5）、负责IT设备耗材的费用结算申请、统计、支付。 | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大学本科 | |专业教育 |熟悉计算机与网站开发 | |职业资格证书 |无 | |特定 |个性因素 |合作性、主动性、动手性、审美观、责任感、计划性 | |能力 | | | | |运动能力 |无 | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、动手能力、书面表达能力、目标管理能力 | | |一般能力 |有一定的网站建设经验，熟悉与计算机有关的各类知识、网页编程与| | | |美工。 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | （一）、网站管理方面。 | |（1）、熟悉网页编程语言，如ASP、PHP、JSP中的一种或几种；熟悉使用DREAMWEAVER | |、FIREWORKS等工具来设计网页；有一定的美工基础。 | |（2）、熟悉网站开发及网站安全有关的知识。 | |（二）、IT耗材管理方面。 | |（1）、与各部门进行沟通、了解各部门IT耗材使用状况。 | |（2）、有计划、有步骤地对各部门IT耗材进行有效的管理。 | |（3）、从各方面控制成本，防止浪费。 | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |（一）、网站管理方面。 | |（1）、熟悉网页编程语言，如ASP、PHP、JSP中的一种或几种；熟悉使用DREAMWEAVER | |、FIREWORKS等工具来设计网页；有一定的美工基础。 | |（2）、熟悉网站开发及网站安全有关的知识。 | |（二）、IT耗材管理方面。 | |（1）、与各部门进行沟通、了解各部门IT耗材使用状况。 | |（2）、有计划、有步骤地对各部门IT耗材进行有效的管理。 | |（3）、从各方面控制成本，防止浪费。 | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 | | |特定 |个性因素 |合作性、主动性、动手性、审美观、责任感、计划性 | |能力 | | | | |运动能力 |无 | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、动手能力、书面表达能力、目标管理能力 | | |一般能力 |有一定的网站建设经验，熟悉与计算机有关的各类知识、网页编程与| | | |美工。 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |无 | |特定 |管理能力 |计划能力、动手能力、目标管理能力 | |能力 | | | | |一般能力 |网站建设综合能力 |
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negative_file/网站及耗材管理岗位工作说明书.doc
投资入股协议书 现有_____人，根据《中华人民共和国公司法》和中国的其它有关法律法规，本着平等互利 的原则，通过友好协商，同意在中华人民共和国________________市共同投资举办有限 责任公司（以正式工商登记注册为准），特订立本合同。 一、本合同的投资各方为： 1、身份证号码_____________________________电话______________________________ 2、身份证号码_____________________________电话______________________________ 二、公司的成立 1、按照公司法和其它有关法律和法规，合同各方同意在___________________市建立有 限责任公司。 2、公司的中文名称为：______________________________ 3、法定地址：______________________________ 4、通信地址：______________________________ 5、公司的法律形式为有限责任公司，投资各方的责任以其投入资金比例为限，各方的责 任以各自对注册资本的出资为限。公司的利润按各方对注册资本出资的比例由各方分享 。 三、注册资本 公司的注册资本为______________万元人民币。 四、投资各方的出资方式和出资额 投资各方出资最低限为___ _元人民币。投资各方在本合同签字生效3天内以现金或现金支票方式打入全部出资金额 。其中： 1、________出资___ 元人民币，资金股占_____%；项目股占_____%，技术股_____%，能力股占_____%，占总 股份的_____%; 2、________出资___ _元人民币，资金股占_____%；项目股占_____%，技术股_____%，能力股占_____%，占总 股份的_____%; 据公司法的规定，制定章程、组成股东大会及董事会，投资各方承诺公司的机构及其产 生办法、职权、议事规则、法定代表人的担任、利润分配按照《公司法》等国家相关规定 制定。具体内容在章程中体现。 五、合资各方认为需要规定的其他事项 1、共同投资人向共同投资人以外的人转让其在共同投资中的全部或部分出资额时，须经 全部共同投资人同意； 2、共同投资人依法转让其出资额的，在同等条件下，其他共同投资人有优先受让的权利 。 3、技术股，项目股在公司未盈利或未满一年的情况下退股不得退股 4、公司解散过程中最先解决资金股的退股问题，如低于起始资金时应全额偿还资金股情 况下进行 5、投资人离职及要求退股的，必须提交离职申请和退股申请书，经公司股东会批准后方 可离职和退股。在离职期间，公司将分四次退还股份，在一年内退还所有股份，退股的 时间为每年的下个季度的月初。根据《公司法》法律制度规定，总经理在离职后一年内不 得从事与本公司相竞争的同类的业务活动。 6、能力股在适当时机将转化为项目股，暂定为一个季度时间，并进行发放日常工资。 六、合同的修改、变更和终止 1、本合同一经签订，投资各方不得中途撤股、撤资，但允许投资各方之间或与其他投资 股东实行购买、转让、合并等。 2、对合同及其附件所作的任何修改、变更，须经合同各方在书面协议上签字方能生效。 七、争议的解决 凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，各方应通过友好协商解决，如果 协商不能解决，应提交杭州市仲裁委员会仲裁或向人民法院进行诉讼解决。 八、合同生效及其它 本合同投资各方各一份，共 份。自投资各方签字之日起生效。 投资各方签名： 签字日期：
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negative_file/投资入股协议书(正式版)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
浙江华海药业股份有限公司 [pic] 浙江省 临海市 汛桥镇 经济开发区 首次公开发行股票 招股说明书 深圳市 福田区 益田路 江苏大厦38－45楼 浙江华海药业股份有限公司招股说明书 发行股票类型：人民币普通股 发行股数：3,500万股 | |面值 |发行价格 |发行费用 |募集资金 | |每股 |1.00元 |15.55元 |0.62元 |14.93元 | |合计 |3,500万元|54,425万元 |2,171万元 |52,254万元 | |发行方式： |向二级市场投资者定价配售 | |发行日期： |2003年2月17日 | |拟上市地： |上海证券交易所 | |主承销商： |招商证券股份有限公司 | 特别风险提示 本公司特别提醒投资者关注“风险因素”中的下列投资风险： (1)本次发行后，本公司创始人陈保华及周明华两位自然人股东在本公司仍将处于共同控 股地位，且陈保华任本公司董事长，周明华任本公司总经理，两人对本公司重大经营决 策有较大的影响力，股权及管理权的相对集中削弱了小股东对公司决策的影响能力。 (2)本招股说明书未披露2003年盈利预测，本公司董事会预计2003年度净利润仍然增长， 但本次发行后净资产增长速度快于净利润增长速度，故2003年净资产收益率将会出现一 定幅度的下降。 (3)截止2002年12月31日，本公司资产负债率为66.7%，较高的资产负债率水平使本公司 面临着一定的财务风险。 (4)本公司募集资金投资项目的产品均已完成中试，大部分产品已进入小规模生产阶段， 尚未进入工业化的规模生产，未来存在着一定的价格风险及市场风险。 上述风险详情见本招股说明书第三章“风险因素”及其他章节的相关资料。 招股说明书签署日期：2003年1月16日 目录 释义 7 第一章 概览 10 一、 发行人及主要发起人概况 10 二、 发行人主要财务数据 12 三、 本次发行情况 12 四、 募股资金运用 13 第二章 本次发行概况 14 一、 本次发行基本情况 14 二、 本次发行的有关当事人 15 三、 预计时间表 16 第三章 风险因素 17 一、 管理风险 17 二、 净资产收益率被财务摊薄的风险 19 三、 财务风险 19 四、 市场风险 20 五、 业务经营风险 21 六、 募股资金投向风险 23 七、 政策性风险 25 八、 技术风险 26 九、 其他风险 26 第四章 发行人基本情况 29 一、 发行人基本资料 29 （一） 发行人概况 29 （二） 发行人历史沿革及改制情况 29 （三） 资产权属变更及管理层变化 34 （四） 发行人员工与福利 35 （五） 发行人独立运营情况 37 （六） 发行人所获荣誉 37 二、 股本及股东基本情况 38 三、 内部组织机构及子公司组织架构图 40 （一） 组织机构图 40 （二） 主要职能部门 41 （三） 子公司简介 42 第五章 业务和技术 44 一、 医药行业基本情况 44 （一） 国内外医药行业的概况 44 （二） 医药行业发展的有利与不利因素 45 （三） 原料药市场概况 46 二、 本公司业务环境 47 （一） 有利因素 47 （二） 不利因素 48 三、 竞争 48 四、 发行人业务范围、主营业务 50 五、 主营业务基本情况 50 （一） 主要业务构成 50 （二） 经营模式 50 （三） 主要产品的生产能力 51 （四） 产品的主要用途 51 （五） 主要产品的工艺流程及关键设备 52 （六） 原材料、能源供应 54 （七） 产品销售及市场情况 54 （八） 新建制剂车间的情况 60 六、 环境保护、安全生产及GMP实施 60 （一） 环境保护 60 （二） 职业安全卫生 64 （三） GMP的实施 65 七、 主要固定资产及无形资产 66 八、 产品质量控制 67 九、 主要客户及供应商 69 十、 技术与研发 69 （一） 核心技术及科技成果认定 69 （二） 证书及批件 72 （三） 研发 73 （四） 技术创新机制 76 第六章 同业竞争与关联交易 78 一、 关于同业竞争 78 二、 关联方、关联关系和关联交易 79 第七章 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员 84 一、 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员情况 84 （一） 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员简历 84 （二） 上述人员与本公司签署的协议情况 88 （三） 上述人员持有发行人股份情况 88 （四） 上述人员在本次发行前持有关联企业的股份 88 （五） 上述人员在其他单位任职情况 89 （六） 上述人员的亲属关系 89 二、 薪酬及其他安排 89 第八章 公司治理结构 90 一、 独立董事 90 二、 股东及股东大会 91 三、 董事会及监事会 95 （一） 董事会及监事会的构成 95 （二） 董事会议事规则 95 （三） 监事会议事规则 96 四、 重大经营决策程序 96 五、 对高级管理人员的选拔、考核、激励及约束机制 98 六、 使用外部资源的情况 98 七、 内部控制制度的评估 98 八、 董事长、高级管理人员及核心技术人员最近三年的变动情况 100 九、 履行诚信义务的限制性规定 100 十、 防范自然人控股及内部人控制导致损害中小股东利益的行为 101 第九章 财务会计信息 104 一、 财务报表 104 （一） 最近三年的合并利润表 104 （二） 最近三年的合并资产负债表 105 （三） 最近一年合并现金流量表 107 二、 财务报表的编制 109 （一） 财务报表编制基准 109 （二） 报告期内重大会计调整 109 （三） 合并报表范围及变化情况 109 三、 财务报表说明及分析 110 （一） 报告期利润及收入情况分析 110 （二） 销售方式及销售收入的确认 112 （三） 费用及成本分析 113 （四） 主要资产情况 115 （五） 主要债项情况 119 （六） 股东权益情况 122 （七） 现金流量情况 123 四、 期后事项、重大关联交易、或有事项及其他重要事项 124 五、 历次验资情况 133 六、 主要财务指标 133 七、 管理层意见 135 第十章 业务发展目标 139 一、 发展战略与发展目标 139 （一） 发展战略 139 （二） 发展目标 139 二、 公司发展计划 140 （一） 产品发展计划 140 （二） 人才扩充计划 141 （三） 科研发展计划 141 （四） 营销体系建设计划 142 （五） 资金筹措与运用计划 142 （六） 管理创新计划 143 （七） 国际化经营规划 143 三、 发展计划的假设条件及将面临的困难 143 四、 业务发展计划与现有业务的关系 144 五、 本次募股资金对实现业务目标的作用 144 六、 未来规划主要产品简要市场分析 144 （一） 心血管药物 144 （二） 抑郁药物 146 （三） 糖尿病药物 147 （四） 抗艾滋病药物 147 第十一章 募股资金运用 149 一、 募股资金运行项目简介 149 （一） 项目简表 149 （二） 募股资金投资项目的轻重缓急和投资计划 150 （三） 募股资金运用对财务财务状况及经营成果的影响 150 （四） 募股资金的管理 151 二、 董事会及股东大会关于本次募股资金投向的主要意见 151 三、 募股资金投资项目的简要可行性分析 151 （一） 赖诺普利与沙坦类原料及医药中间体技术改造项目 151 （二） 年产50吨抗艾滋病药物—那韦系列原料药技术改造项目 155 （三） 浙江华海医药高新技术研究开发中心建设项目 158 （四） 年产5吨福辛普利技改工程 159 （五） 年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目 161 （六） 年产30吨盐酸舍曲林技改项目 163 （七） 年产20吨阿佐塞米技改项目 165 （八） 年产10吨卡维地洛技改项目 166 （九） 募集资金项目的占用土地情况 168 四、 项目的环保措施 169 （一） 环境保护 169 （二） 项目实施采取环保措施 169 （三） 各投资项目环保投入简表 170 五、 募集资金投资项目的技术准备及市场开拓 171 第十二章 发行定价及股利分配政策 174 一、 发行定价方案 174 （一） 市盈率和市净率比较估值 174 （二） EV/EBITDA倍数比较估值 174 （三） 发行定价 176 二、 公司股利分配政策 176 三、 股利分配情况及发行当年度派发股利计划 176 四、 本次发行完成前滚存利润或损失的分配或负担政策 177 第十三章 其他重要事项 178 一、 信息披露的制度及为投资者服务的安排 178 二、 重要合同 180 三、 重大诉讼及仲裁事项 185 第十四章 董事会及有关中介机构声明 187 第十五章 附录及备查文件 192 一、 附录 192 二、 备查文件 192 释义 在本招股说明书中，除非文义另有所指，下列词语或简称具有如下含义： |中国证监会 |指 |中国证券监督管理委员会 | |公司、本公司、发行|指 |浙江华海药业股份有限公司 | |人 | | | |原有限责任公司 |指 |原浙江华海药业集团有限公司 | |发起人 |指 |本公司的7家发起人股东 | |控股股东 |指 |持本公司30%以上股权的股东陈保华、周明华 | |华南公司 |指 |本公司控股子公司临海市华南化工有限公司 | |华海进出口公司 |指 |本公司控股子公司浙江华海进出口有限公司 | |董事、董事会 |指 |本公司董事及董事会 | |《公司章程》 |指 |本公司《公司章程》 | |《治理纲要》 |指 |本公司《浙江华海药业股份有限公司治理纲要》 | |上交所 |指 |上海证券交易所 | |本次发行 |指 |本公司按照招股说明书向中国境内投资者发售的| | | |，将在上海证券交易所上市的社会公众股之事宜| |A股 |指 |本公司每股面值为人民币1.00元的记名式人民币| | | |普通股 | |主承销商 |指 |招商证券股份有限公司 | |上市推荐人 |指 |招商证券股份有限公司 | |《公司法》 |指 |《中华人民共和国公司法》 | |《证券法》 |指 |《中华人民共和国证券法》 | |元 |指 |人民币元 | |浙江省省政府、省政|指 |浙江省人民政府 | |府 | | | |浙江省经贸委、省经|指 |浙江省经济贸易委员会 | |贸委 | | | |国家经贸委 |指 |中华人民共和国经济与贸易发展委员会 | |原料药 |指 |一种化学物质，具有药理活性可用于药品的生产| |医药中间体 |指 |已经经过加工，制成药理活性化合物前需要进一| | | |步加工的中间产品 | |ISO 9001 |指 |国际标准化组织9000族质量管理体系 | |ISO 14001 |指 |国际标准化组织14000族环境管理体系 | |WTO |指 |世界贸易组织 | |GMP |指 |药品生产质量管理规范 | |GSP |指 |药品经营质量管理规范 | |FDA |指 |美国食品和药品监督管理局 | |COS认证 |指 |欧洲药品质量管理委员会（EDQM）对原料药的药| | | |品质量管理文件（DMF）进行审核后颁发的药物 | | | |适用性证书 | |EP |指 |欧洲药典 | |USP |指 |美国药典 | |BP |指 |英国药典 | |CP |指 |中国药典 | |WHO |指 |世界卫生组织 | |SDA |指 |中华人民共和国药品监督管理局 | |“三同时” |指 |环保项目同时设计、同时施工、同时投入使用的| | | |规程 | |ACE抑制剂、普利类 |指 |血管紧张素转化酶抑制剂，是一类治疗高血压和| |药 | |心力衰竭的有效基础药物，因该类药均冠名普利| | | |（Pril）而统称为普利类药，代表品种有：卡托| | | |普利（Captopril）、依那普利（Enalapril）、| | | |赖诺普利（Lisinopril）等 | |HIV |指 |爱滋病毒，是一种能够破坏人体免疫系統的病毒| | | |，全名为人类免疫力缺乏病毒，英文名为Human | | | |Immunodeficiency Virus | |那韦系列 |指 |治疗抗艾滋病的一类主要药物－抗HIV蛋白酶抑 | | | |制剂系列药物，那韦是英文Navir的音译，主要 | | | |品种有：茚地那韦（Indinavir）、奈非那韦（N| | | |afinavir）、利托那韦（Ritonavir）等 | |沙坦类药 |指 |血管紧张素（Ⅱ）受体拮抗剂，是新一代治疗高 | | | |血压类药物，主要品种有：氯沙坦（Losartan）| | | |、缬沙坦（Valsartan）、厄贝沙坦（Irbesarta| | | |n） | |收率 |指 |实际所得量的摩尔数与所投入的一种主要原料的| | | |摩尔数之比，用百分率表示。如无特指，通常指| | | |摩尔收率 | |“十五发展规划” |指 |本公司2001年度股东大会审议并通过的“浙江华 | | | |海药业股份有限公司十五发展规划” | |一控双达标 |指 |“一控”指各省、自治区、直辖市要使本辖区主要| | | |污染物排放总量控制在规定的指标内；“双达标”| | | |指全国工业污染排放达到国家和地方规定的标准| | | |；直辖市、省会城市等重点城市的大气、水环境| | | |质量达到国家规定的标准 | |近三年 |指 |2000年度、2001年度及2002年度 | |上海医工院 |指 |上海医药工业研究院 | |上海有机所 |指 |中国科学院上海有机化学研究所 | 概览 重要提示 本概览仅对招股说明书全文做扼要提示。投资者作出投资决策前，应认真阅读招股说明 书全文。 发行人及主要发起人概况 发行人一般情况 发行人名称：浙江华海药业股份有限公司 英文名称：ZHEJIANG HUAHAI PHARMACEUTICAL CO., LTD. 发行人成立日期：2001年2月28日 住所：浙江省临海市汛桥镇经济开发区 法定代表人：陈保华 注册资金：6,500万元 经营范围：片剂、硬胶囊剂、原料药、医药中间体制造及销售等 浙江华海药业股份有限公司是于2001年1月19日经浙江省人民政府企业上市工作领导小组 浙上市[2001]5号文批准，由原浙江华海药业集团有限公司的股东陈保华、周明华、清华 紫光科技创新投资有限公司、北京东方经典商务顾问有限公司、浙江美阳国际石化医药 工程设计有限公司、宁波泰达进出口有限公司、时惠麟共同发起，以2000年12月31日经 审计的净资产6,500万元，按1：1的折股比例，将原浙江华海药业集团有限公司依法整体 变更而设立的股份有限公司。本公司于2001年2月8日召开了创立大会暨首次股东大会， 并于2001年2月28日在浙江省工商行政管理局领取了企业法人营业执照，注册号码为330 0001007639。 依据原浙江华海药业集团有限公司截止2000年12月31日经审计的净资产6500万元，折合 本公司股本6500万元，变更后各股东持股情况如下： |股东 |持股数（万元） |持股比例（%） | |陈保华 |2,915.25 |44.85 | |周明华 |2,915.25 |44.85 | |清华紫光科技创新投资有限公司 |325.00 |5.00 | |北京东方经典商务顾问有限公司 |149.50 |2.30 | |浙江美阳国际石化医药工程设计有 |65.00 |1.00 | |限公司 | | | |宁波泰达进出口有限公司 |65.00 |1.00 | |时惠麟 |65.00 |1.00 | |合计 |6,500.00 |100.00 | 根据安永大华会计师事务所有限责任公司出具的审计报告，截止2002年12月31日，本公 司总资产为24,182万元，净资产为8,044万元，总股本为6,500万股，2001年度及2002年 度分别实现净利润4,261万元及5,059万元。本公司及本公司下属控股子公司临海市华南 化工有限公司及浙江华海进出口有限公司适用的所得税率均为33%。 目前本公司主营原料药及医药中间体的制造和销售，是全球生产普利类原料药品种最多 的厂家之一及全球普利类原料药主要供应商之一。本公司主要产品包括卡托普利、依那 普利、赖诺普利、酮替芬、帕罗西汀等原料药及医药中间体，其中普利类产品在国际市 场具有较高的市场占有率。本公司为浙江省高新技术企业，已分别获得原料药、片剂和 胶囊剂的中华人民共和国药品GMP证书，已通过ISO 9002质量管理体系认证和ISO14001环境体系认证。公司主要产品卡托普利、依那普利已 通过了欧洲COS认证。 发起人简介 本公司发起人共7人，其中自然人股东3人，分别为陈保华、周明华、时惠麟；法人股 东4家，分别为清华紫光科技创新投资有限公司、北京东方经典商务顾问有限公司、浙江 美阳国际石化医药工程设计有限公司、宁波泰达进出口有限公司。持股超过5%以上（含 5%）的发起人为陈保华、周明华、清华紫光科技创新投资有限公司。本公司设立至本次 发行前，本公司发起人持有的股份未发生变化。发起人详情见本招股说明书第四章“发行 人基本情况”。 发行人主要财务数据 根据安永大华会计师事务所有限责任公司出具的审计报告，本公司主要财务数据如下： 合并资产负债表主要数据 |项目 |2002年12月31日( |2001年12月31日（|2000年12月31日（| | |万元) |万元） |万元） | |资产总计 |24,818.22 |22,387.51 |17,801.80 | |其中：固定资 |12,146.33 |8,019.49 |5,178.80 | |产 | | | | |负债总计 |16,762.36 |15,172.48 |11,279.10 | |其中：流动负 |11,762.36 |9,172.48 |8,429.10 | |债 | | | | |长期负债 |5,000 |6,000.00 |2,850.00 | |少数股东权益 |11.85 |14.08 |76.40 | |所有者权益 |8,044.01 |7,200.95 |6,446.30 | 合并利润表主要数据 |项目 |2002年度（万元）|2001年度（万元）|2000年度（万元）| |主营业务收入 |18,737.75 |17,780.58 |13,600.58 | |主营业务利润 |10,016,33 |7,539.06 |6,991.14 | |营业利润 |7,275.01 |5,084.94 |5,238.64 | |利润总额 |7,211.23 |5,372.09 |5,213.12 | |净利润 |5,059.31 |4,261.01 |3,434.88 | 合并现金流量表主要数据 |项目 |2002年（万元） | |经营性现金净流量 |7,533.68 | |投资性现金净流量 |-4,855.97 | |筹资性现金净流量 |-5,285.13 | |现金及现金等价物净增加|-2,607.42 | |额 | | 主要财务指标 |项目 |2002年 |2001年 |2000年 | |资产负债率（%） |66.70 |65.21 |62.80 | |全面摊薄净资产收益率（|62.90 |59.17 |53.28 | |%） | | | | |每股收益（元/股） |0.778 |0.656 |－ | 注：资产负债率的计算取母公司数据 本次发行情况 |股票种类： |人民币普通股 | |每股面值： |1.00元 | |发行股数： |3,500万股，占发行后总股本的35% | |发行价格： |15.55元/股 | |发行方式： |向二级市场投资者定价配售 | |发行总市值： |54,425万元 | |发行市盈率： |19.98倍（按照2002年度全面摊薄每股收益计算） | |发行前每股净资产 |1.37元/股（按照2003年2月份发行计算） | |： | | 募股资金运用 若本次股票发行成功，募股资金将用于投资下列项目（按照重要性先后次序）： |项目 |募集资金投资额(| | |万元) | |年产12吨赖诺普利与年产20吨沙坦类原料及医药中间体 |9,224.24 | |技术改造项目 | | |年产50吨抗艾滋病药物 —那韦系列原料药技术改造项目 |19,800.00 | |浙江华海医药高新技术研究开发中心建设项目 |3,000.00 | |年产5吨福辛普利技改工程项目 |4,457.41 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目 |4,925.67 | |年产30吨盐酸舍曲林技改项目 |4,085.53 | |年产20吨阿佐塞米技改项目 |3,760.97 | |年产10吨卡维地洛技改项目 |4,041.42 | |总计 |53,295 | 募股资金投向详情见本招股说明书第十一章“募股资金运用”。 本次发行概况 本次发行基本情况 股票种类：人民币普通股（A股） 每股面值：1.00元 发行股数：3,500万股 本次发行占发行后总股本的比例：35% 每股发行价格：15.55元/股 发行市盈率：19.98倍（按照2002年度全面摊薄每股收益计算） 发行前每股净资产：1.37元/股（按2003年2月份完成发行计算） 发行后每股净资产：6.11元/股（按2003年2月份完成发行计算） 发行方式：向二级市场投资者定价配售 发行对象：投资上海证券交易所或深圳证券交易所的已上市流通人民币普通股（A股） 股票的投资者 承销方式：余额包销 本次发行预计募股资金：本次发行募集资金总额为54,425万元，扣除发行费用2,171 万元后，实收募股资金约为52,254万元。 发行费用概算：预计本次股票发行费用2,171万元，占本次股票发行总金额的4.00%。 具体构成如下： |募集资金总额 |(万元) |54425 | |发行费用：承销费用 |(万元) |1632.91 | |注册会计师费用 |(万元) |200.00 | |律师费用 |(万元) |133.00 | |审核费 |(万元) |3.00 | |上网费 |(万元) |190.51 | |登记费用 |(万元) |10.00 | |验资费用 |(万元) |2.00 | |发行费用合计 |(万元) |2171 | |发行费用占募集资金总额比 | |4.00% | |例 | | | 本次发行的有关当事人 | |发行人：浙江华海药业股份有限公司 | | |住所：浙江省临海市汛桥镇经济开发区 | | |法定代表人：陈保华 | | |联系人：庄良宝 | | |电话：0576－5010288转8009 | | |传真：0576－5016010 | | |主承销商：招商证券股份有限公司 | | |住所：深圳市福田区益田路江苏大厦38－45楼 | | |法定代表人：宫少林 | | |联系人：帅晖、徐浙鸿、章睿、柴伊琳 | | |电话：0755－82943666 | | |传真：0755－82943121 | | |副主承销商：上海证券有限责任公司 | | |住所：上海市九江路111号 | | |法定代表人：周有道 | | |联系人：严晋、袁丁 | | |电话：021－54043389转8004/8000 传真：021－54043281 | | |分销商：国海证券有限责任公司 | | |住所：广西南宁市教育路7－1号 | | |法定代表人：黄兆鹏 | | |联系人：徐红彬、李燕 | | |电话：0755－3637073 传真：0771－5319460 | | |分销商：兴业证券股份有限公司 | | |住所：福建省福州市湖东路99号标力大厦 | | |法定代表人：兰荣 | | |联系人：宗煜 | | |电话：0571－7501489 传真：0571－7542524 | | |上市推荐人：招商证券股份有限公司（同上） | | |发行人律师：浙江浙经律师事务所 | | |住所：杭州市湖墅南路4号 | | |法定代表人：毕一平 | | |经办律师：黄廉熙、刘斌 | | |电话：0571－85151338 传真：0571－85151513 | | |会计师事务所：安永大华会计师事务所有限责任公司 | | |住所：上海市昆山路146号 | | |法定代表人：汤云为 | | |经办会计师：汪阳、周力 | | |电话：021－63070766 传真：021－63243522 | | |股票登记机构：中国证券中央登记结算有限责任公司上海分公司 | | |住所：上海市浦东新区陆家嘴东路166号 | | |法定代表人：王迪彬 | | |电话：021－58708888 | | |传真：021－58754185 | | |拟上市证券交易所：上海证券交易所 | | |住所：上海市浦东南路528号 | | |电话：021－68808888 | 发行人与本次发行有关中介机构及其负责人、高级管理人员及经办人员之间不存在直接 或间接的股权关系或者其他权益关系。 预计时间表 |发行公告刊登日期|2003年2月13日 | |： | | |申购日期： |2003年2月17日 | |摇号日期： |2003年2月18日 | |摇号结果公布日期|2003年2月19日 | |： | | |收缴股款日期： |2003年2月20日 | |预计上市日期： |本次发行的股票于发行后将尽快在上海证券交易所挂 | | |牌交易。 | 风险因素 投资于本公司的股票会涉及到一系列风险。在购买本公司股票前，敬请投资者将下列风 险因素连同本招股说明书的其他资料一并考虑。 投资者在评价本公司此次发售的股票时，除本招股说明书提供的其他资料外，应特别认 真考虑下列风险因素。根据重要性原则排序，本公司风险因素如下： 管理风险 控股股东共同控制的风险 本公司最大的两位股东为本公司创始人陈保华及周明华，均为自然人，在本次发行前合 计持有本公司89.7%的股权，在本次发行结束后，按照发行股数3,500万股计算，两人仍 合计持有本公司58.3%的股权。在可预见的将来，该两位股东在本公司将处于共同控股地 位，同时，陈保华现任本公司董事长，周明华现任本公司总经理。作为本公司的主要股 东和管理决策人，陈保华和周明华凭借其丰富的专业知识、管理经验和经营理念在公司 内拥有较高的威望及凝聚力，均有能力通过行使表决权、行政权乃至个人威望影响公司 的重大决策。 目前股东陈保华、周明华两人除持有本公司股权外，未持有其他任何公司的股权。因此 ，本公司是陈保华、周明华的主要个人利益所在，本公司价值的最大化与股东的根本利 益的一致性成为约束他们经营行为的无形的内在力量。截止目前两位控股股东未以任何 方式发生损害本公司中小股东利益的行为。同时，陈保华、周明华作为控股股东直接参 与企业的经营管理，有利于强化所有权对企业经营权的约束力，降低代理成本，有利于 本公司企业价值最大化。 尽管如此，本公司股权及管理权的相对集中削弱了中小股东对本公司管理决策的影响力 ，有可能影响本公司中小股东的利益。 为消除控股股东控制的风险，保护中小股东的利益，本公司已采取了相应的措施： 完善法人治理结构。本公司已依照《公司法》、《证券法》、《上市公司章程指引》、 《上市公司治理准则》等法律法规和规范性文件的规定，制定了《公司章程》和《公 司治理纲要》，就股东大会、董事会、监事会及独立董事等做了相应的制度安排 ，其中特别强化外部监督力量，以此降低非正常的个人因素对公司的影响力。目 前，本公司已聘请3名独立董事，占本公司董事会人数的三分之一。独立董事简 历详见本招股说明书第七章“董事、监事、高级管理人员及核心技术人员”，本公 司关于独立董事的制度安排详见本招股说明书第八章“公司治理结构”。 避免同业竞争和不规范的关联交易。目前，本公司控股股东陈保华和周明华均未 从事任何与本公司业务相同或相似的业务，亦未与本公司发生任何关联交易。为 防止和避免潜在的同业竞争和不规范的关联交易，保障本公司及公司其他中小股 东的利益，本公司控股股东陈保华及周明华均做出了不与本公司发生同业竞争的 承诺。同时《公司章程》规定，“独立董事享有对发行人所涉关联交易事项的合理 性、可行性及客观公平性进行审查判断的特别权力”，“股东大会审议有关关联交 易事项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入 有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。”有 关避免同业竞争的承诺函及关联交易的回避制度详见本招股说明书第六章“同业 竞争与关联交易”。 完善内部决策机制。本公司有关重大投资和资产（股权）购置活动均实行逐级审 批和授权机制，涉及到未来发展的重大决策如产品及投资决策等均咨询专业机构 ，并做充分的市场调查和考量本公司的业务及技术能力。目前，本公司已形成了 管理层与专家结合对重大事项进行决策的机制。 引进职业经理和推行科学的经营管理模式。自2000年起，本公司从上海、杭州等 地引进了多位高级管理人才，清晰界定公司内部管理层级和责权，在经营管理的 各个流程中推行包括GMP、ISO等标准化作业，弱化管理层主观影响因素，以提高 整个管理体系运行的效率。 人才不足的风险 本公司已从外部引进多名管理和技术人才，目前的人才状况能满足本公司现有业务的要 求。但本公司正处于快速扩张阶段，对人才的需求相应增长；且本公司总部所在地位于 浙江省临海市，该市的地理位置及物质、文化发展程度不利于本公司对高级人才的吸引 ，因此，本公司未来将面临人才不足的风险。 本公司管理层充分认识到人才在本公司发展中的重要性，一方面，公司将积极从本公司 内部发现和培养人才，继续加强人才的招聘、职工的培训和公司文化的建设，创造良好 的工作和生活环境；另一方面，公司将继续提高和改善员工的薪酬、福利等待遇，并视 法律法规的许可尽早实施基于股票的长期激励机制，以提高公司对人才的吸引力和凝聚 力。 本公司计划于在杭州和上海设立研究开发中心，以改善本公司对研发人才吸引的外部条 件。 净资产收益率被财务摊薄的风险 若成功发行，按照募集资金总额54,425万元计算，扣除发行费用后募集资金净额为52,2 54万元。假设本次发行于2003年2月发行成功，发行后本公司每股净资产约为6.11元/股 ，较发行前增加约346%。 投资项目需要一定的建设期，募集资金新建项目在短期内尚难对公司盈利带来显著贡献 。根据本公司经营计划，本公司董事会预计2003年度净利润仍维持增长，但因本次股票 发行，短期内净利润增长幅度将小于净资产增长幅度，财务的摊薄势必导致净资产收益 率的下降。发行人未披露2003年度盈利预测，按照2002年盈利水平计算，假设2003年2月 份完成发行，2003年加权平均净资产收益率约为9.24%，2003年全面摊薄净资产收益率约 为7.93%，远远低于2002年的水平。 财务风险 偿还债务的风险 截止2002年12月31日，母公司流动负债11,382万元，长期负债为5,000万元，资产负债率 为66.7%，负债比例较高，主要原因是： 为扩大生产规模，降低生产成本，本公司加大了技改和新设备的投入，同时制剂 车间的建设也导致公司资本性支出增加较快，而目前所需资金缺口全部通过自身 积累和银行贷款解决。 应付股利增加。根据本公司2001年度股东大会决议，本公司发行前会计年度的未 分配利润归发行前股东享有，因此本公司将2002年末未分配利润调至应付股利科 目，致使流动负债增加。 持续融资的风险 本次股票发行成功后，本公司将获得足额资金以满足未来2年的资金需求。但本公司正处 于高速成长时期，仍需要筹集更多的资金以开发或改良产品及服务、扩充市场、应付竞 争。但本公司并不能保证如愿筹集更多资金。另外，公司股票发行上市后，若公司业绩 的增长跟不上股本扩张的速度，势必导致日后会面临持续融资的风险。 市场风险 对境外市场的依赖 2002年，本公司国际市场销售约占本公司销售额的89%。预计在3－5年内，本公司相当一 部分的销售额仍将依赖于国际市场。国际医药市场的不利变化，如政府管制、质量标准 的提升、新竞争者的加入、市场价格的波动等，将对本公司境外销售带来影响。为此， 本公司拟通过市场结构的调整及产品结构的多元化来降低对境外市场的依赖，减少国际 医药市场的不利变化对本公司带来的负面影响： 根据本公司制定“十五发展规划”，至2005年，本公司境内销售将占总销售收入的 50%，使境外销售所占比例由目前的89%降低至50%； 本公司将加快新产品研发速度，提高产品技术含量，通过合同生产及专利药到期 的前期介入方式加强与国际医药公司的合作，加强对品质主导市场的介入，以获 得相对稳定的经营环境。 产品外销限制 本公司产品向境外销售的限制主要体现为： 与一般商品相比，各个国家对药品的管制较严，出口药品必须符合进口国的质量 标准要求或者客户更高的质量要求，办理产品质量认证需要花费大量的时间和精 力，在一定程度上影响了本公司产品的境外销售； 由于专利保护的原因，部分新产品境外销售的对象和地区受到限制。 近年来，本公司针对产品外销限制做了大量工作： 多渠道收集国际医药市场信息，对市场变化趋势做准确预测并制定应对措施； 努力提升本公司产品质量，使其达到或超过进口国或客户需求的标准；本公司现 有产品的符合的质量标准见本招股说明书第五章“业务与技术”； 加强本公司认证资料的准备工作及人员配备，并通过本公司境外代理商、销售商 办理本公司境外产品认证手续，提高办证速度； 提前开始准备专利即将到期的产品在美国及欧洲的认证资料，并争取在专利期满 之后以最快的速度取得FDA认证和在欧洲的COS认证。 本公司的发展策略之一是通过授权方式拓展合同生产订单，以减少本公司外销的 限制。 在办理国际市场认证方面，预计2003年将有较大的进展，这将有利于进一步拓展本公 司普利类原料药及其他原料药的市场空间。 产品销售价格的调整 多年来，本公司坚持加大技改投入，扩大生产规模，降低成本和提高产品质量，以提升 本公司的竞争能力。本公司市场策略之一是利用成本和质量的优势，通过价格调整提高 市场占有率，提高市场的进入壁垒。本公司将继续： 加强对生产工艺的改进和研发的力度，不断降低生产成本，利用规模及技术优势 使生产成本保持在同业最低水平； 加强质量控制部门的建设，严格控制产品质量，使出口产品符合BP、USP、EP、 FDA等标准，拉开与竞争厂家的质量差距，以获取高于市场平均水平的利润率； 改善产品结构，形成产品系列化，通过在海外设立办事机构等措施提高本公司及 本公司产品在国际市场的地位和知名度，以获得国际市场的“认同”效益。 同时本公司还将采取如下策略以规避市场的竞争： 改善客户结构，利用自身的优势重点发展对价格不敏感但对质量有特别要求的大 型客户，以避开市场竞争的集中点； 通过前期介入与境外大型医药公司结成战略合作伙伴，并发展成为国际专利药品 原料药及医药中间体的主要供应商，以分享专利药上市所带来的超额利润。 业务经营风险 产品线相对集中的风险 2002年，普利类产品的销售额约占本公司销售额的78%，产品线的集中有利于本公司 形成核心产品的核心竞争力。普利类药在治疗高血压类疾病已有多年的历史，是治疗高 血压、充血性心力衰竭和预防脑卒的各类药物中最具有代表性的品种，目前尚出现替代 产品。尽管如此，本公司依然面临产品线相对集中的风险，主要体现在两方面： 若出现全新药物或治疗手段在效果、费用及副作用方面优于普利类药，则普利类 药面临着被逐步取代的风险； 产品线的相对集中降低了本公司分散产品价格风险的能力，普利类产品的价格出 现对本公司不利的价格走势，将导致本公司利润水平受到一定的影响。 2002年，本公司下调了普利类产品销售价格，但总体毛利率并未下降，主要原因之一 在于本公司进行多次工艺改进带来了成本下降，减轻了销售价格下降带来的负面影响。 2003年，本公司仍将进行下一步的生产工艺改进和技术革新，以降低生产成本和提高产 品质量。 另一方面，本公司将通过产品结构的调整以降低此类风险因素对企业的影响。2002年 ，本公司高价位产品销售占销售金额的比例有所上升，预计2003年赖诺普利、帕罗西汀 等产品所占销售比例将明显上升。根据本公司十五发展规划，本公司还将重点发展抗抑 郁药物、糖尿病药物和抗艾滋病药物及制剂业务，此举将有效降低本公司面临的产品线 相对集中的风险。 与主要客户合作的风险 本公司已与数十家境内外药品经销公司建立了长期合作、相互依赖的伙伴关系，本公司 部分产品通过这些公司将产品销售给最终用户。此种销售模式在一定程度上降低了本公 司的市场开拓成本、销售费用，但由于销售渠道的相对集中，加大了本公司的业务风险 。 本公司坚持诚信为本，以人品创造产品的经营理念，与这些公司建立长期的相互信任的 合作关系，依据市场规则办事，使相互之间的利益均可以得到保证和实现。本公司还计 划在美国及欧洲等地开设办事处，以便于及时了解客户需求，准确掌握市场最新动态、 新产品及新技术的发展动向，主动满足市场不断变化的需求。 本公司还将积极参加国内外医药产品订货会，加强产品推广，积极开拓新的市场，通过 扩大销售区域和增加销售渠道来培植新的客户。 生产安全控制 本公司的生产属于化学性生产过程，大量使用酸碱和有机溶媒，具有易燃、易爆、有害 的特点，如在生产过程中发生失火、爆炸等安全事故将影响本公司的连续生产，并可能 造成较大的经济损失，从而影响本公司的经济效益。 为保证安全生产，本公司已建立了强有力的安全管理体系（详情见本招股说明书第六章 “业务与技术”），对本公司安全生产起到了保障作用。近3年来，本公司未发生重大事故 。本公司将继续把各项安全生产制度落实在生产的各个环节中，做到“安全生产、文明生 产”。 本公司在中国财产保险公司和中国人民保险公司分别投保本公司固定资产、存货财产险 和雇主责任险，以提高本公司应对财产重大损失的能力。 募股资金投向风险 本公司此次募集资金将投向三类项目：（1）对本公司现有的生产设备实施技术改造，扩 大生产规模，提高产品质量并降低产品成本；（2）新建项目－生产抗艾滋病原料药及制 剂，填补国内空白并替代进口；（3）建设研究开发中心。上述项目均已得到充分的论证 ，并获得立项批复。本次募股资金投资项目存在的风险如下： 产品的技术风险 小试阶段：一般由自主研究开发或与有关研究单位合作研究开发，初期投入较小，但 存在小试技术开发不成功的风险； 中试阶段：在厂区内的中试装置内对小试技术进行工业化生产试验，存在技术转化不 成功的风险。 募集资金投资项目中，艾滋病药物－那韦系列产品、福辛普利、舍曲林均已完成中试， 生产工艺路线已成熟；其他产品赖诺普利、沙坦类、帕罗西汀、阿佐塞米、卡维地洛已 进入小规模生产，在完成生产车间的建设及技改后，便可以进行规模化工业生产。各产 品的所处的技术阶段详见本招股说明书第十一章“募股资金运用”。募集资金项目产品已 不存在技术开发不成功的风险。 产品的市场风险 本公司为国际市场普利类产品的主要供应商，在心脑血管原料药的工艺研究开发方面具 有较高的声誉，产品质量稳定，价格有较强的市场竞争力，信誉卓佳，已获得客户的信 任和认同。本公司募集资金投向的部分产品如赖诺普利、沙坦类产品、盐酸帕罗西汀、 阿佐塞米、卡维地洛等已开始小批量生产并销售，并已在国际市场初步形成稳定的客户 群和知名度。 尽管如此，本公司募集资金项目依然存在一定的市场风险，体现为：（1）在小规模生产 阶段，尽管工艺路线已成熟，但由于生产规模未达到经济规模，生产成本较高，存在着 一定的价格风险，即生产成本高于市场价格的风险；（2）在规模化工业生产阶段，进行 大规模的固定资产投资，建设专业化的生产线或生产车间，建立完善的后勤及环保支持 系统，生产规模得到显著放大，产量上升，单位成本显著下降，但存在市场需求风险。 本公司有能力开拓募集资金项目产品的市场，并能有效控制和降低产品的市场风险，具 体措施有： 本公司已就募集资金投资项目及未来的产品规划，聘请专业机构进行了审慎的市 场调查，并综合分析未来国际原料药市场的发展趋势，结合自身的优势和实际情 况而确定，原则是：以需定产，以市场发展趋势指引产品规划。募集资金投向的 各项产品主要为系列心脑血管药物、系列艾滋病药物及抗抑郁药物，其制剂药物 具有良好的治疗效果和巨大的市场潜力，在国际市场上具有较高的销售排名，国 际市场的需求将呈现较高的增长率。 根据本公司制定的“十五发展规划”，本公司拟在国外如德国的汉堡、美国的新泽 西等地设立办事处，以配合公司募集资金项目产品在国际市场的销售。 在工艺技术改进方面，坚持不懈地进行新产品的开发和工艺技术的创新；本公司 多年的经验表明，保持产品和技术的先进性、不断开发新产品是有效降低产品市 场风险重要手段。 在市场竞争方面，将以新工艺技术的不断投入来提高产品质量，降低产品成本， 增强产品的市场竞争力。 本公司已通过ISO14001认证，获得ISO14001认证，有利于本公司获得更大的国际 市场空间。 本公司还将采取下列措施保证募集资金投资项目产品在国际市场的销售：（1） 加快产品在美国、欧洲的认证；（2）加强与国际医药贸易商的合作关系；（3） 利用价格及质量的优势，与国外大型医药公司建立长期稳定的供销关系。 项目的建设风险 项目建设不能按预定计划实施、建设周期延长将影响项目效益；同时，投资项目还受政 策变化等不可预计因素的影响。为此，本公司： 在项目选择方面，已充分考虑了项目投产后产品市场变化及政策变化给项目效益 带来不利影响的可能性，所投资建设的各项目是在充分发挥和利用了本公司的技 术优势的基础上，对现有新产品进行产业和规模化，符合医药工业技术进步发展 的模式，符合国家的产业政策； 在项目建设安排方面，此次拟投资的各项目的建设周期约0.5至2.5年，本公司将 结合市场情况统一安排实施计划，尽量缩短项目建设周期，避免投资期过长而导 致项目不能按计划发挥效益。 政策性风险 国家产业政策 发展优势原料药出口是医药行业发展的重点工作，根据国家“医药工业十五发展规划”， 国家将鼓励和支持原料药的出口。本公司相信，在相当长的时间内，本公司业务发展符 合国家的产业政策。即使国家产业政策发生变化，本公司将适时调整，以规避产业政策 带来的风险。 出口退税优惠政策 本公司出口产品享受出口退税政策，如果国家改变或修改出口退税政策，在政策改变的 短期内将对本公司利润情况带来较大的影响。 由于政策具有普遍性的特点，因此，即使出口退税优惠政策发生变化，对本公司的影响 也是暂时的、短期的，以价格为主要竞争手段的与本公司普利类产品展开竞争的厂家均 在国内，政策的调整并不会影响本公司的竞争优势。本公司将视生产成本及股东对资本 回报率的要求适时调整产品销售价格，以维持本公司的经济效益。 环保 本公司目前主要经营原料药及医药中间体。原料药的生产工艺涉及各种复杂的化学反应 ，并随之产生各种污染物。目前国家对于医药企业制定了严格的环保标准和规范，如果 政府出台新的规定和政策，对医药企业的环保执行更为严格的标准和规定，本公司将有 可能增加环保投入，加大产品成本，从而削弱了本公司的竞争力。 本公司高度重视环保的重要性，通过改进工艺流程，在提高产品质量和降低生产成本的 同时，减少化学品的使用和废物的排放。本公司设有污水处理站、废气废渣处理系统， 设计日处理污水能力为500吨，废水排放符合国家污水综合排放标准一级，废气、废渣的 处理符合国家环保的有关规定。本公司即将进行的技改项目将严格按照环评大纲的要求 进行，计划新建项目将建于浙东南化学原料药出口基地内，利用区内污染处理综合设施 来降低本公司的环保成本。 本公司环保水平达到国际先进水平，已通过ISO 14001环境体系认证，保证了本公司可以从容应对国内环保政策及标准的变化，并获得国 际市场的“绿色”通行证。 技术风险 核心技术失密的风险 本公司目前拥有的核心技术为本公司通过自主方式或合作方式研究开发成功的工艺技术 ，不能排除技术人员违反职业操守而泄密的可能或者被他人盗用的可能。即使本公司认 为有必要借助司法程序寻求保护，但也必须为此付出大量人力、物力及时间，从而对本 公司的业务发展带来不利影响。 本公司已制定较为完善的保密措施：（a）本公司已根据国家《保密法》制定了《保密工作 制度》；（b）与公司所有员工均签署了技术保密协议；（c）与合作研究单位签订的合作 研究开发协议中，明确规定了对方负有保密的义务；（d）对涉及技术机密的有关文件、 合同、数据等资料均由专人分类保管，并配备保密设施，资料的复印、调用均履行严格 的程序，对特别重要的资料、技术诀窍、关键工艺采用的原材料进行了代号处理，以防 止泄密。 新产品开发风险 新产品开发的风险主要体现为开发不成功、被他人抢先注册、开发成功后市场需求欠佳 等。 在研究开发阶段，本公司将继续与有关研究机构保持紧密合作关系，并将建设本公司自 有的高新技术研究开发中心，提高研究开发费用在销售收入的比重，以保证新产品研究 开发的成功率，尽早完成产品注册程序。 目前本公司将重点发展心血管药物、抗抑郁药物、糖尿病药及抗艾滋病药，经论证，这 四类药物均具有良好的市场前景，详情见本招股说明书第十章“业务发展目标”。 其他风险 股票市场的风险 股票市场是一个高风险市场，主要表现在股票价格上下波动，可预见性差，对发展中的 股票市场而言，这种表现更加明显。公司股票的交易价格不仅受公司经营环境、财务状 况、经营业绩以及所处行业的发展前景等因素的影响而上下波动，同时还将受到国际国 内政治、社会、经济、市场、投资者心理因素及其他不可预见因素的影响。因此理性的 广大投资者对股票市场的风险要有充分的认识，在选择投资本公司股票时，还应充分考 虑到涉及股票市场的各种风险，以尽量避免和减少损失。 外汇汇率风险 本公司销售收入主要来自于境外市场，销售国家主要集中在南美洲和西欧。截止2002年 12月31日，本公司应收外币帐款约占总应收帐款22%，同时，本公司计划建设的技改及新 建项目的生产设备也需要部分进口。虽然我国目前汇率较为稳定，但如果人民币汇率出 现较大的波动，将影响本公司的收入、成本和产品竞争力，对经营带来一定的风险。 目前，人民币汇率的稳定是我国基本金融政策之一，在可预见的将来，人民币对美元等 主要汇率将不会出现重大变化。 另一方面，本公司加强了对境外客户的信誉管理，通过境外客户、出口地、结算币种的 选择，提高回款速度，控制结汇风险；通过各种渠道，加强对外汇市场信息的收集和整 理，及时掌握外汇市场情况，掌握本公司产品、所需化工原料的国际市场价格，相应地 调整本公司产品的价格。另外，公司也考虑通过合适的避险工具以规避外汇风险。 中国加入WTO 中国加入世贸组织后，对药品、化工产品及相关产品征收的进口关税将进一步降低，国 外大型跨国医药公司将会积极参与我国医药市场的竞争，国内医药企业将面临严峻的挑 战。 就本公司而言，中国加入WTO对本公司有着积极的意义。本公司生产的原料药采用了独特 的生产工艺，在国内乃至全球市场具有着明显的成本优势，预计国外同类原料药不会也 很难大量涌入中国市场。而在出口方面，进口国关税的降低及非贸易壁垒的解除将有利 于本公司出口的增长。 反倾销 近年，世界各国针对中国出口产品的反倾销案件急速增长，其中约80%的反倾销被宣告成 立。反倾销对中国出口企业带来了一定的负面影响，体现为： 应诉反倾销的成本较高，加重了企业的负担； 一旦反倾销案被宣告成立，出口市场将面临重大打击，将严重影响公司的销售收 入。 目前国际上还未出现针对中国原料药出口的反倾销案例，主要原因是： 由于成本的原因，目前国际原料药生产基地正在向中国及印度转移，这已经成为 趋势； 世界各大医药公司竞争的主要方式为新药研究开发的竞争，其主要利润来源于专 利药的销售，而非原料药业务； 由于知识产权的原因，价格竞争不是医药市场竞争的主要方式。 尽管如此，本公司依然正视这个问题。本公司为一家严格依照市场规则运作经营的企业 ，不可能长期以低于成本的价格销售产品。本公司的发展策略之一是力争成为世界大医 药公司的原料药及医药中间体的合同供应商，通过提高产品质量及开发新产品以规避价 格竞争。即使一旦出现针对本公司产品的反倾销诉讼，本公司将积极应诉，以确保本公 司业务的稳定和持续。 发行人基本情况 发行人基本资料 发行人概况 发行人名称：浙江华海药业股份有限公司 英文名称：ZHEJIANG HUAHAI PHARMACEUTICAL CO., LTD. 法定代表人：陈保华 成立日期：2001年2月28日 住所：浙江省临海市汛桥镇经济开发区 营业范围：制剂、硬胶囊剂、原料药制造（凭《药品生产企业许可证》）、医药中 间体制造，出口本企业自产的医药中间体（国家组织统一联合经营的出口商品除 外）；进口本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表及零配件（ 国家实行核定公司经营的进出商品除外） 联系电话：0576-5010288 传真：0576-5016010 邮政编码：317024 互联网网址：http：//www.huahaipharm.com 电子信箱：hhphar@mail.tzptt.zj.cn 发行人历史沿革及改制情况 历史沿革及股本演变情况 本公司前身为临海市汛桥合成化工厂，历史沿革如下图所示： 具体情况如下： 临海市汛桥合成化工厂成立：1988年12月29日，陈保华、周明华、翁金莺、王强 签署出资协议，各出资12500元共同成立临海市汛桥合成化工厂，于1989年1月7 日领取了临工商6137号营业执照。企业性质为劳动合作制企业，股东以现金出资 ，注册资本为5万元。根据当时临海市人民政府的规定，“新办企业注册资金在1 0万元以下，不需验资”，故未办理验资手续，企业经营范围是加工和销售舒胆通 粗品；企业由陈保华、周明华、翁金莺共同经营。 1989年股权转让：1989年5月16日，陈保华、周明华、翁金莺、王强签署股权转 让协议，翁金莺、王强分别将各自拥有的12,500元出资转让给陈保华、周明华。 此后，陈保华、周明华各持有临海市汛桥合成化工厂50%的股权；陈保华、周明 华负责企业的经营管理。 1991年增加注册资本并更名：浙江台州会计师事务所于1991年10月31日出具了台 会（1991）字第197号“检送注册资金验证报告书”，验证临海市汛桥合成化工厂 截止9月底的所有者权益为378,176.70元。1991年12月13日，临海市汛桥合成化 工厂变更名称为临海市华海合成化工厂，注册资本增加至37.5万元，其构成为： 股东自筹资金213,972.59元、企业积累基金92,720.78元、积累基金69,483.33元 。增资后，陈保华、周明华仍各持有50%的股权。临海市工商行政管理局颁发了 相应的营业执照，注册号为14796881－7，经营范围为加工和销售医药中间体； 企业经营管理由陈保华、周明华主要负责。 1995年改制为有限责任公司：临海市审计师事务所对临海市华海合成化工厂进行 评估，于1995年7月25日出具了临事审（1995）第271号资产评估报告书；1995年 9月19日，临海市审计师事务所出具了临事审（1995）第338号验资报告书，确认 该厂实收资本为700万元。1995年10月19日，企业改制为临海市华海化工有限公 司，注册资本增加至700万元，增加的注册资本来源于：原应付利润转增资本金 523,404.52元、原资本公积金转增资本金2,062,164.90元、本年利润分配转增资 本金1,314,216.80元、资产评估增值转资本公积转增资本金2,840,609元。营业 执照注册号为14796881－7（1/1），经营范围为医药中间体制造和销售；股东陈 保华及周明华各持有50%的股权；公司主要由陈保华、周明华负责经营。 1997年增资并更名：1997年2月3日，浙江省医药管理局以浙医药综经字（1997） 51号文同意公司归口医药行业管理并同意公司更名为浙江华海医药化工有限公司 ；1997年11月19日，临海会计师事务所出具临会（1997）501号验资报告，审验 公司增资后投入的资本总额为1700万元，陈保华、周明华各持50%股权。公司于 1997年12月变更名称为浙江华海医药化工有限公司，注册资本变更为1700万元， 增加注册资本金来源于：资本公积转增实收资本7,185,949.26元（该评估增资转 增资本公积转增实收资本7,185,949.26元，已于2001年改制时调整冲回）、应付 利润2,814,050.74元。营业执照号码为3310821000595（1/1），公司营业范围为 医药中间体的制造及出口等。 1999年更名：1999年1月13日，国家药品监督管理局以国药管安（1999）9号文批 准浙江华海医药化工有限公司开办浙江华海药业有限公司。经浙江省工商行政管 理局核准，公司于同年2月3日变更名称为浙江华海药业有限公司，注册资本为1 700万元，营业执照号码为3310821000595（1/1），营业范围新增药品、制剂、 原料药等；从此公司转变为一家医药企业。 1999年更名并增资：1999年11月23日，浙江省计划与经济委员会、浙江省经济体 制改革委员会以浙计经企（1999）1560号文同意公司组建浙江华海药业集团有限 公司；根据临海会计师事务所于1999年11月12日出具的临会（1999）471号验资 报告，股东陈保华、周明华各以现金增加出资1700万元；经浙江省工商行政管理 局核准，2000年1月10日，公司名称变更为浙江华海药业集团有限公司，注册资 本增加至5100万元，陈保华、周明华各占出资额的50%，营业执照号码为331082 1000595（1/1），营业范围包括药品、制剂、原料药、医药中间体的制造。 2000年股权转让：根据浙江华海药业集团有限公司股东会决议，陈保华、周明华 于2000年11月30日与各方签署的股权转让协议，陈保华和周明华分别将其5.15% 出资额，共计525.30万元转让给清华紫光科技创新投资有限公司、北京东方经典 商务顾问有限公司、浙江美阳国际石化医药工程有限公司、宁波泰达进出口有限 公司、时惠麟等5位法人和自然人，使公司股东由2人增加到7人。大华会计师事 务所有限责任公司于2000年12月8日出具了华业字（2000）第1237号验资报告。 公司于2000年12月12日向临海市工商行政管理局办理了股权变更登记。股权转让 未对公司经营管理带来影响，转让后各方持有股权比例如下： |股东 |所占出资额（万|股权比例（%） | | |元） | | |陈保华 |2,287.35 |44.85 | |周明华 |2,287.35 |44.85 | |清华紫光科技创新投资有限公司 |255.00 |5.00 | |北京东方经典商务顾问有限公司 |117.00 |2.30 | |浙江美阳国际石化医药工程设计有限公 |51.00 |1.00 | |司 | | | |宁波泰达进出口有限公司 |51.00 |1.00 | |时惠麟 |51.00 |1.00 | |合计 |5,100.00 |100.00 | 2001年整体变更为股份有限公司：经浙江省人民政府企业上市工作领导小组于2 001年1月19日下发的浙上市[2001]5号文批准，浙江华海药业集团有限公司的股 东陈保华、周明华、清华紫光科技创新投资有限公司、北京东方经典商务顾问有 限公司、浙江美阳国际石化医药工程设计有限公司、宁波泰达进出口有限公司、 时惠麟共7家股东作为发起人，依据截止2000年12月31日经审计的净资产6500万 元，按1：1的比例，以整体变更的方式将浙江华海药业集团有限公司变更为浙江 华海药业股份有限公司。大华会计师事务所有限责任公司分别于2001年1月5日及 2001年1月30日出具了华业字（2001）第001号审计报告及华业字（2001）第004 号验资报告。公司于2001年2月8日召开了创立大会暨首次股东大会，选举产生了 公司第一届董事会及监事会，通过了《公司章程》。公司于2001年2月28日于浙江 省工商行政管理局领取了营业执照，营业执照号码为3300001007639，注册资本 为6500万元，成立日期为2001年2月28日，营业范围包括原料药、医药中间体制 造等。陈保华任公司董事长、周明华任公司总经理，公司管理架构未发生变动。 改制后各股东的持股比例如下： |股东 |持股数（万股）|持股比例（%） | |陈保华 |2,915.25 |44.85 | |周明华 |2,915.25 |44.85 | |清华紫光科技创新投资有限公司 |325.00 |5.00 | |北京东方经典商务顾问有限公司 |149.50 |2.30 | |浙江美阳国际石化医药工程设计有 |65.00 |1.00 | |限公司 | | | |宁波泰达进出口有限公司 |65.00 |1.00 | |时惠麟 |65.00 |1.00 | |合计 |6,500.00 |100.00 | 发行人历次验资、评估情况 历次验资报告 自本公司前身临海市汛桥合成化工厂成立以来的验资情况如下： 1991年，浙江台州会计师事务所根据注册会计师验资规则（试行）的规定，接受临海 市汛桥合成化工厂委托对该厂注册资金进行验证，并于1991年10月31日出具了台 会（1991）字第197号“检送注册资金验证报告书”，验证截止1991年9月底止的所 有者权益为378,176.70元。 1995年，临海市审计师事务所按照《注册会计师验资规则（试行）》的要求，接受浙江 省临海市华海化工有限公司的委托，对公司各方投入的资本进行验证，并于199 5年9月19日出具了临审事（1995）第338号“验资报告书”，确认截止1995年6月底 的实收资本为700万元，由股东陈保华、周明华分别投资350万元，各占50%的股 权。 1997年，临海会计师事务所按照《独立审计实务公告第1号——验资》的要求，接受浙江 华海医药化工有限公司的委托，对其截止1997年11月16日的注册资本、投入资本 变更情况的真实性和合法性进行了审验，并于1997年11月19日出具了临会（199 7）第501号“验资报告”，确认浙江华海医药化工有限公司变更前注册资本为700 万元，新增投入资本1000万元，变更后的投入资本总额为1700万元，股东陈保华 、周明华的投入资本各由原来的350万元增加到850万元。 1999年，临海会计师事务所按照《中国注册会计师独立审计实务公告第1号——验资》的 要求对浙江华海药业有限公司截止1999年11月11日的注册资本、投入资本变更情 况的真实性和合法性进行了审验，并于1999年11月12日出具了临会（1999）第4 71号验资报告。根据验资报告，截止1999年11月11日，浙江华海药业有限公司增 加投入资本3400万元，变更后的实收资本总额为5100万元，陈保华、周明华各持 有50%。 2000年，大华会计师事务所有限公司接受浙江华海药业集团有限公司的委托，根据《 中国注册会计师独立审计实务公告第1号－验资》的规定，对截止2000年12月8日 公司股权转让而变更投资方及相关资产、负债的真实性和合法性进行审验，并于 2000年12月8日出具了华业字（2000）第1237号“验资报告”。公司股权转让后， 各股东持有权益情况见本章“发行人历史沿革及改制情况”。 2001年，大华会计师事务所有限公司受浙江华海药业股份有限公司的委托，按照《中 国注册会计师独立审计实务公告第1号——验资》的要求对公司的实收资本及相关资 产、负债的真实性和合法性进行审验，并2001年1月31日出具了华业字（2001） 第004号“验资报告”，确认截止2001年1月31日，浙江华海药业集团有限公司的净 资产为6500万元，均为实收股本。各股东持股情况见本章“发行人历史沿革及改 制情况”。 资产评估 1995年，临海市审计市事务所受临海市华海合成化工厂的委托，为企业改组为有限责 任公司的固定资产价值提供依据，对该厂截止1995年6月30日的所拥有的资产进 行评估，并于1995年7月25日出具了临审事（1995）第271号“资产评估报告书”， 截止1995年6月30日，公司帐面资产净值为6,299,508.55元，评估价值为9,912, 494.00元，增加57.35%。 1997年，临海市会计师事务所受临海市华海化工有限公司的委托，评估企业现有价值 ，对其截止1997年9月30日的房屋建筑物、机器设备、土地使用权价值进行评估 ，并于1997年10月23日出具了临会（1997）482号“资产评估报告书”，截止1997 年9月30日，临海市华海化工有限公司固定资产及土地使用权帐面净值为10,512 ,871.74元，评估价值为17,698,821.00元，增加68.3%。 评估调帐 自1989年至今，本公司共进行两次评估调帐： 1995年改制为有限责任公司，评估增值361.3万元； 1997年评估增值718.60万元，评估增值获临海市乡镇企业管理局临乡企（1997） 49号文确认并同意调帐。针对该次评估调帐，本公司于改制为股份有限公司前， 已调整冲回了1997年评估增值部分。 资产权属变更及管理层变化 自本公司前身临海市汛桥合成化工厂成立以来，未发生重大的资产重组，管理层保持延 续。 2001年，本公司是依据《公司法》第99条及有关法律法规的规定，在原浙江华海药业集团 有限公司的基础上于2001年2月28日整体变更设立的，本公司承继了原有限责任公司所有 的资产、负债及权益，资产权属及负债的变更均已履行必要的法律手续。本公司已合法 拥有商标、土地使用权、房屋所有权及新药证书等相关权利。 本公司于2001年2月8日召开了本公司创立大会暨第一次股东大会，选举了本公司第一届 董事会及监事会成员，董事会成员增加至9人，其中包括2名独立董事，陈保华任公司董 事长，周明华任公司总经理。于改制过程中，本公司业务职能部门的设置及高级管理人 员未发生变动，并延续了原有限责任公司的经营方针及管理架构。 发行人员工与福利 员工状况 截止2002年12月31日，本公司在册员工596人，其中，（正）高级职称7人、中级职称18 人、初级职称132人。全体员工情况如下： 近三年员工数量变化情况 随本公司生产规模的扩大，本公司在册员工数量逐步上升，1999年至2002年末员工数量 的复合增长率为6.2%。如下图所示： [pic] 公司员工专业结构 按照工作职能划分，截止2002年12月31日，本公司员工由多到少排序分别为生产工人、 技术人员、行政管理人员、生产服务人员等，具体情况见下图： 公司员工受教育情况 截止2002年12月31日，本公司员工受教育程度如下： |学历 |人数 |比例 | |本科及本科以上 |87 |14.60% | |大专生 |47 |7.89% | |中专 |104 |17.45% | |中专以下 |358 |60.07% | |合计 |596 |100.00% | 公司员工年龄结构 截止2002年12月31日，本公司员工平均年龄约30岁，员工年龄分布见下图： [pic] 福利 本公司按照国家及地方的有关法规，与员工订立了劳动合同，保障员工享有生活福利、 劳动保护和养老保险待遇，按规定办理了养老保险和医疗保险。 发行人独立运营情况 本公司在业务、资产、人员、机构、财务方面与现有股东保持独立。 业务 本公司业务上与股东之间不存在竞争关系，本公司实际控制人陈保华、周明华均做出了 不竞争的承诺，详情见本招股说明书第六章“同业竞争与关联交易”，本公司的其他股东 也均未从事与本公司相同或相似的业务。本公司拥有独立的产、供、销系统，独立开展 业务。 资产 本公司整体变更为股份有限公司，承继了原有限责任公司所有的资产、负债及权益。本 公司拥有的资产均是本公司合法拥有的、并可以完整地用于从事经营活动。本公司拥有 完整的独立于股东及其他关联方的机器设备、房屋建筑物。 机构 本公司整体变更时承继了原有限责任公司所有的机构、职员，拥有独立的研发、生产、 销售及供应系统和相应的组织架构。本公司已依法设立了股东大会、董事会、监事会， 并依照《公司章程》及《治理纲要》的规定规范运行。 人员 本公司拥有独立的人事、工资、福利制度，本公司董事、监事、高级管理人员均严格按 照《公司法》、《公司章程》的有关规定产生和任职。本公司董事长由本公司自然人股东陈 保华担任，本公司高级管理人员及核心技术人员未在股东单位或股东下属单位任职，未 从事与本公司业务相同或相似的自营业务，未在与本公司业务相同或相似的公司服务， 未从事损害本公司利益的活动，也未从其他单位或个人领取报酬。未经同意，本公司员 工不可以于与本公司业务相同或相似的公司兼职或提供其他形式的服务。 财务 本公司设有独立的财务部门，制定了符合企业会计准则和制度的管理制度和人员配备， 拥有独立的银行帐户和税务登记号，独立依法经营纳税。 发行人所获荣誉 近三年，本公司获得的主要荣誉如下： | |2000年2月|获浙江省医药管理局颁发的“浙江省医药工业优秀企业”荣誉| | | |称号 | | |2000年5月|获台州市国家税务局颁发的“1999年度国税入库超过500万元| | | |企业”荣誉称号 | | |2000年 |获浙江省计委、浙江省经济体制改革委员会、浙江省统计局| | | |、浙江省企业评价中心联合颁发的“1999年浙江省最佳经济 | | | |效益工业企业”荣誉称号 | | |2001年3月|获浙江省经贸委医药行业管理办公室颁发的“2000年度浙江 | | | |省医药工业二十强企业”荣誉称号 | | |2001年3月|获台州市人民政府颁发的“台州市环境保护十佳企业”荣誉称| | | |号 | | |2001年4月|获浙江省科学技术厅颁发的“浙江省高新技术企业”荣誉称号| | |2001年5月|获浙江省台州市人民政府颁发的“台州市‘131’工程达标企业| | | |”荣誉称号 | | |2001年6月|获台州市国家税务局颁发的“2000年度全市国税入库超1000 | | | |万元企业”荣誉称号 | | |2001年6月|获浙江省科学技术厅“高新技术企业认定证书” | | |2001年7月|获中华人民共和国农业部、中华人民共和国对外贸易经济合| | | |作部颁发的“2000年全国出口创汇现金乡镇企业称号”荣誉证| | | |书 | | |2001年11 |获浙江省工商联合会、浙江省商会颁发的“2000年度工商联 | | |月 |民营会员企业排序全国500强”荣誉称号 | 股本及股东基本情况 历次股本结构变动 本公司的股本演变过程见本章“发行人历史沿革及改制情况”。自本公司2001年2月28 日整体变更为股份有限公司以来，本公司股本结构未发生变动。 自然人股东及其在本公司任职情况 本次发行前，本公司自然人股东陈保华、周明华、时惠麟，分别持有本公司44.85%、44 .85%、1%的股权，其中，陈保华任本公司董事长并兼任控股子公司华海进出口公司董事 长，周明华任本公司总经理并兼任控股子公司华南公司董事长。时惠麟被本公司聘为技 术顾问，但未在本公司担任董事、监事及高级管理人员的职务。 本次拟发行的股份及发行前后的股本结构 按照本次发行3,500万股计算，本次发行前后的股本情况如下： | |发行前 |发行后 | | |持股数（万股）|持股比例（% |持股数（万股|持股比例（%| | | |） |） |） | |发起人股 |6,500.00 |100.00 |6,500.00 |65.00 | |社会公众股 |－ |－ |3,500.00 |35.00 | |合计 |6,500.00 |100.00 |10,000.00 |100.00 | 股东简介 陈保华：男，41岁，大学本科，高级工程师，住所：浙江省临海市城关镇巾山路 29号。现担任本公司董事长。详情见本招股说明书第七章“董事、监事、高级管 理人员及核心技术人员”。 周明华：男，39岁，大学本科，高级工程师，住所：浙江省临海市城关镇竹苑公 寓2幢301室。现担任本公司副董事长、总经理。详情见本招股说明书第七章“董 事、监事、高级管理人员及核心技术人员”。 清华紫光科技创新投资有限公司：成立于2000年4月19日，住所为：北京市海淀 区紫竹院路29号香格里拉饭店西翼大厦写字楼468，法定代表人为：张本正，注 册资本为人民币25000万元。公司经营范围为：项目投资管理；接受委托对企业 进行管理；投资咨询；企业管理信息；接受委托提供劳务服务；企业形象策划； 信息咨询（中介除外）；金属材料、非金属材料有机高分子材料、电子信息技术 、计算机软件、集成电路、生物医药产品的技术开发、技术转让、技术咨询、技 术服务；销售开发的产品。（未经专项审批项目除外） 北京东方经典商务顾问有限公司：公司成立于1998年6月26日，住所为：北京市 门头沟润峰经济技术开发园，法定代表人为孙宏伟，注册资本为510万元。公司 经营范围为：信息咨询；房地产信息咨询（除中介）服务；技术转让、服务；劳 务服务等业务。 浙江美阳国际石化医药工程设计有限公司：公司成立于1996年6月10日，住所为 ：杭州市环城西路新5号B座518室，法定代表人：杜军，注册资本为600万元，经 营范围：中小型石油、化工、化肥、环保、医药、建筑、装饰的工程设计及相关 的技术咨询。 宁波泰达进出口有限公司：公司成立于1993年1月7日，住所为：宁波北仑横河路 22号5幢624室，法定代表人为杨征宇，注册资本为人民币518万元，经营范围： 自营和代理各类商品及技术的进出口业务（国家限定公司经营或禁止进出口的商 品及技术除外）；经营进料加工和“三来一补”业务；经营对销贸易和转口贸易。 时惠麟：男，57岁，研究员。毕业于上海科学技术学校，毕业后分配至国家医药 总局上海医药工业研究院从事合成药物研究，担任上海医工院研究员。 实际控制人 本公司实际控制人为陈保华、周明华，各持有本公司本次发行前44.85%的股权。 股东持股情况 自本公司设立至本次发行前，本公司股东数量为7家，持股情况见下表： |股东 |股数（万股） |所占比例（%） | |陈保华 |2,915.25 |44.85 | |周明华 |2,915.25 |44.85 | |清华紫光科技创新投资公司 |325.00 |5.00 | |北京东方经典商务顾问有限公司 |149.50 |2.30 | |浙江美阳国际石化医药工程设计有限公 |65.00 |1.00 | |司 | | | |宁波泰达进出口有限公司 |65.00 |1.00 | |时惠麟 |65.00 |1.00 | |总股本 |6,500.00 |100.00 | 发起人主要股东持股比例及其相互之间的关联关系 本公司现共有7家股东，均为发起人，持股详情见上列表格。本公司发起人之间不存在股 权关系。 股票质押及其他争议情况 截止2002年12月31日，本公司股权未被质押。 法人股东财务情况 截止2002年12月31日各法人股东财务状况： |项目 |清华紫光科 |北京东方经 |浙江美阳国 |宁波泰达进 | | |技创新投资 |典商务顾问 |际石化医药 |出口有限公 | | |有限公司 |有限公司 |工程有限公 |司 | | | | |司 | | |总资产（万元） |29,839 |1,360 |1,101 |2,437 | |总负债（万元） |3,055 |157 |220 |1,329 | |净资产（万元） |26,784 |1,106.57 |882 |1,108 | |2002年总收入（万 |- |3.60 |984 |2,948 | |元） | | | | | |2002年净利润（万 |-185 |-2.7 |183 |72 | |元） | | | | | |审计情况 |未经审计 |未经审计 |未经审计 |未经审计 | 承诺 2002年2月26日，陈保华、周明华分别以书面形式向本公司作出了“避免同业竞争及利益 冲突的承诺函”，详情见本招股说明书第六章“同业竞争与关联交易”。 内部组织机构及子公司组织架构图 组织机构图 主要职能部门 本公司职能部门分为六部分：财务系统、研究开发系统、质量保证系统、生产制造系统 、销售系统及支持系统。 财务系统 本公司设立独立的财务部，制定了符合企业会计制度的管理制度，配备了相应的人员和 电子化管理系统，可以为本公司经营管理决策提供准确的及时的财务信息。 研究开发系统 本公司研发系统由现有的产品开发部和未来将设立的浙江华海药业高新技术研究开发中 心构成，负责本公司的市场调研、新产品的开发、中试及小试、新药的注册和申报、与 其他科研单位的合作等工作。详情见本招股说明书第五章“业务与技术”。 质量保证体系 由本公司质量管理部，主要负责本公司产品的质量管理、质量检验、GMP认证、ISO 认证及为生产环节提供检测数据。详情见本招股说明书第五章“业务与技术”。 生产制造系统 本公司生产制造系统主要包括生产部、物资部、工程部及技术部。 生产部，下辖各生产车间，生产车间主要包括：卡托普利车间、依那普利车间、赖诺 普利车间、综合车间、帕罗西汀车间、联苯车间、原料药车间。各车间均有明确 的专业分工，均处于完好状态，具有连续的生产能力，并按照GMP管理规范进行 生产。 物资部，为本公司供应部门，负责公司生产物料的采购。 工程部，下辖机修车间，工程部主要负责动力、水、电、气的供应和生产设备的维修 ，更换和保养等。 技术部，主要负责技术工艺的革新、改进和技术支持等。 销售系统 本公司销售部按照销售区域划分为国内销售业务和国际销售业务两部分，建立了部门规 章制度，完善了境内外销售业务的管理。 支持系统 本公司支持系统主要包括环境保护部、人力资源部、证券办、办公室、保安部，环保部 包括污水处理站和废气、废渣处理系统，负责公司各业务环节的环境保护工作；人力资 源部主要负责本公司人员招聘、员工培训、职工福利；证券办为本公司证券事务处理部 门，由公司董事会秘书领导；办公室负责公司各项行政事务，包括客户接待、对外联络 、基本行政事务等工作；保安部负责公司厂区内的保安工作。 子公司简介 本公司对外权益投资如下图所示： 99% 95% 5% 临海市华南化工有限公司 临海市华南化工有限公司成立于1998年3月6日，现注册资本为1,000万元，法定代表人为 周明华，住所为临海市川南乡，经营范围为医药中间体的制造。本公司持有该公司99%的 股权。该公司主要产品是为卡托普利产品配套的医药中间体，目前全部供应本公司。截 止2002年12月31日，该公司总资产为2,151万元，净资产为1,182万元；2002年该公司实 现销售收入2,732万元，净利润121万元。 浙江华海进出口有限公司 浙江华海进出口有限公司成立于2001年2月19日，注册资本为1,500万元，法定代表人为 陈保华，住所为临海市汛桥镇经济开发区，经营范围为：自营和代理各类商品及技术的 进出口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外；经营进料加工和“三 来一补”业务；经营对销贸易和转口贸易。本公司直接和间接持有该公司99.95%的股权。 截止2002年12月31日，该公司总资产为1,567万元，净资产为1,559万元；2002年，该公 司实现销售收入149万元，净利润23万元。 本公司产品未经子公司浙江华海进出口有限公司代理，截止目前，本公司未与其发生业 务往来。 业务和技术 医药行业基本情况 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，其主要门类包括：化学制药、中药、生物制 药、原料药、医疗器械及医药商业等。 国内外医药行业的概况 管理体制 我国当前的医药产业政策加强了对制药行业的规范管理，提高了进入壁垒，医药生产企 业必须取得医药管理部门的《药品生产企业许可证》。目前世界各国均对药品质量实行强 制性标准。在我国，药品生产受《中国药品管理法》、药典、《药品生产质量管理规范》（ GMP）、《药品经营质量管理规范》（GSP）等的规范。出口药品必须符合进口国关于药品 的质量规范，同时，药品的生产和销售受知识产权保护等因素的影响。 行业竞争状况 目前，我国有化学医药生产企业5300多家，由于近年各医药企业通过加大投资和转变观 念，医药企业研究开发能力及技术装备水平有所提高，新产品的推出速度加快，产品质 量有所提升；同时，国内医药企业通过联合、兼并重组，提高了国内医药行业集中度及 行业竞争的层次。目前，在国内制剂行业，市场竞争主要体现在营销手段及新产品开发 ；而在原料药方面，生产规模、工艺技术、质量及价格则是竞争的主要手段。 国际医药市场主要由为数不多的厂家垄断，随着收购与兼并，国际医药行业集中度日趋 提高。国际性医药公司在世界范围内在新产品的开发及市场营销方面展开竞争，并凭借 在技术、资金、知识产权方面的优势不断向中国渗透，加剧了中国市场的竞争程度。 国内外医药市场前景 国内外医药市场出现了长久及持续的高增长，其驱动力是各个治疗领域新药的不断涌现 ，以及全球化药品市场的形成与发展。 国内市场 随着人口的自然增长、老龄化社会的形成、城镇医疗保险制度的改革以及其他相关因素 ，我国医药市场总体需求保持高速增长。“95”期间医药工业总产值年均增长率达到17.5 %，高于国家GDP增长水平；根据“九五”以来的发展速度，预计“十五”期间我国医药市场 增长速度将高于世界医药市场增长速度，年均增长12%左右。 在原料药方面，我国目前可以生产化学原料药1400多种，总产量达43万吨，居世界第二 位。1999年，化学原料药出口18亿美元，占医药行业出口总额的56%，2000年出口额为2 2.5亿美元，占医药行业出口总额的59.2%，原料药是主要出口医药产品。随着中国原料 药产品质量的提升及中国加入WTO，欧美国家的技术、安全标准及配额等非关税壁垒限制 对我国原料药出口的制约将逐步减少，原料药出口将继续维持高速增长。 国际市场 1996年至1999年，世界药品市场的年增长约为5.5%，2000年全球药品销售约3680亿美元 。由于新药的推出、人口结构变化及人们对健康预期的提高，药品市场的增长仍快于经 济增长的速度，预计今后5年内国际市场将以年均8%的速度递增，2005年将达5400亿美元 左右。 处方药及非处方药（OTC） 通常制剂药品分为处方药和非处方药（OTC），全球市场中处方药占据了大部分的市场份 额。通常一个新药作为处方药的平均时间约8年，当处方药转换成OTC药品之后，平均使 用寿命可长达34年。从利润率方面看，OTC药品的利润率一般在15%左右，而处方药则为 30%。但一个处方药被批准转换成OTC药之后，其销售额可增加4倍。这说明了处方药取得 OTC药身份对于生产商来说具有很大的经济价值。 专利药及非专利药 通常药品专利保护期为15年，在15年结束后视具体情况可以延长5年的保护期。专利保护 期结束后，非专利厂家的销量一般可在专利保护期到期两年后达到50%的市场份额，三年 后达到60%。在价格方面，非专利药在投入市场时，价格一般要比原专利药低25%，一年 之内低45%以上，两年内低60%以上，三年后其价格仅为原专利药的1/4或更低。由于价格 的下降，市场对该类药的需求量出现明显的增长，从而刺激对原料药需求的增长。 医药行业发展的有利与不利因素 医药行业发展的有利因素主要表现在：人口老龄化趋势、人口绝对数量的增长、人均收 入的增加和健康标准的提高等。 而不利因素主要体现为：各发达国家的政府为了减少其国民医疗保健费用中药费的支 出，以减轻政府和社会的负担，近年都采取限制药品价格的政策和措施。此外目前不少 畅销药品专利期届满，通用名药的激烈竞争将可能大幅降低该药品的价格以至销售额。 这些因素都会在一定程度上限制世界医药市场的增长速度。 我国也存在类似的情况，特别是近年开始的医疗改革，在客观上抑制了药品消费的增 长。 原料药市场概况 原料药 原料药（即药物活性成份）属于精细化工产品范畴，这一市场包括了所有的治疗用化 学有效成份。原料药市场目前全球规模约为250亿美元，约为制药工业总销售额的7%。成 熟制剂产品的价值差不多是原料药价值的9倍。 随着非专利药和OTC药品两个市场的不断扩大与发展，尤其是许多化学药品在非医药领域 ，如在食品、饮料工业、饲养业、养殖业、化妆品工业等中的应用不断扩大和新用途的 开拓，原料药的需要量将远远超过上述数值。 原料药市场细分 专利原料药市场 专利期内的化学有效成份都是由发明者公司自产自用，只有在不受专利约束的国家或地 区有仿制品的出现。但是在另一方面，近年来有一些新的活性成份物质因为种种原因， 拥有专利的公司认为有必要从公司以外去寻找合伙人作为其供应商，或把重要的医药中 间体或原料药委托外加工生产。合同生产已成为一种趋势，并为专业原料药厂家带来了 机会。 非专利原料药市场 非专利药是处方药中专利保护期已过的药品，价格较低，其市场需求量在专利到期后迅 速增大。就非专利原料药而言，由于工艺水平以及制造商的质量控制技术水平的不同， 导致产品品质相差悬殊，同时由于不同国家或地区的最终用户对原料药的要求不同，这 些差异导致了非专利原料药市场细分为价格主导市场及品质主导市场。 价格主导市场对品质的要求并非是第一要素，能达到某一统一的药典标准即可满足其质 量要求，用户对活性成份的来源不加控制，价格是考虑的主要因素。品质主导市场中， 客户对品质的要求是第一要素，往往在通用的药典标准基础上另有某些指标上的特别要 求。品质主导市场的需求量一般来说比较稳定，而且供应商与客户之间的供求关系保持 得相对稳定。随着药品质量管理条例的不断规范和严格，许多国家规定用户必须采购注 册原料药，品质主导市场将变得越来越大。 原料药合同生产 在国际原料药市场方面，由于制药公司严格控制新药开发成本，而建立新药生产设施需 要耗费大量的资源，因此，依托外界完成某些非核心业务的做法越来越普遍，制药公司 委托某些生产厂商按照严格的合同为其生产药物或医药中间体，产品专供委托方使用。 目前，这种模式在国际原料药市场占据越来越重要的地位，双方均可以专业分工中获得 利益。 本公司业务环境 有利因素 国际原料药生产的东移 我国已逐步成为世界原料药生产中心之一，国际医药市场原料药的生产正在向中国转移 ，我国原料药行业的规模化和集约化将有利于包括本公司在内的国内医药厂家降低采购 成本，吸引人才，拓展国际市场。 专利药到期对原料药市场的影响 目前国际市场不少畅销药品专利期陆续届满，通用名药的激烈竞争将可能大幅降低该药 品的价格，导致销量增大，使得该类药品的原料药市场迅速扩大。目前本公司生产的的 卡托普利、依那普利、赖诺普利等专利期已到期，有利于本公司销量的进一步上升。 中国加入WTO 中国加人WTO，给本公司带来新的发展机遇。预期国际原料药市场的关税壁垒和非关税壁 垒将减少，将有利于本公司扩大产品出口。医药工业的全球化及全球化学原料药生产东 移的趋势，使本公司与正处于全球扩张中的国外跨国医药公司的合作机会增加，有利于 本公司与客户建立协议定制、定点委托加工的关系，加快本公司与国外医药企业的合作 ，有利于本公司吸收先进技术和提高产品层次。 国家产业政策 根据我国医药行业发展的“十五规划”，原料药是我国医药行业发展的重点之一。我国在 世界化学原料药市场占有较大份额，有60多种化学原料药在国际市场上具有较强的竞争 力。努力扩大化学原料药出口，特别是高附加值产品的出口，积极参与国际市场竞争是 我国医药行业发展战略的重要内容之一。国家的产业政策鼓励和支持原料药的出口，将 有利于本公司的业务发展。 国际非专利药品市场的发展 在世界10个主要药品市场中，非专利药将以2倍于整个药品市场的增长速度向前发展 ，并已在2001年底达到220亿美元。国际市场非专利药品市场份额稳步增长，使得生产非 专利药的制剂厂家数量增加，刺激了对非专利原料药的需求。 国内医药市场的发展 由于国内居民生活水平的提高、农村市场的启动、城镇化水平的提高、人口老龄化、人 口净增长等因素，国内医药市场的需求将快速增长。同时，“十五”期间我国城镇职工基 本医疗保险制度改革将全面展开，这一制度的实施将扩大医疗保险人群范围，将促进价 格低廉、疗效确切的国产普通药物的使用。 浙东南化学原料药出口基地 目前，浙江省政府与国家有关部门计划于台州建设浙东南化学原料药出口基地，计划投 资总额约100亿元，力争使该基地成为国际化学原料药中心之一。区内将建设完善的基础 设施及环保设施，及建立相应的配套管理手段，本公司拟计划建设的川南生产基地位于 区内，将从中受益。 不利因素 由于知识产权保护，国内医药厂家在国内申请注册新药的难度将加大，从而限制了某 些产品在国内的销售； 国家更加注重环境保护，迫使国内医药厂家增加环保投入，加大了生产成本； 生物技术的发展和在医药领域的广泛应用，将使许多疑难病症得到有效治疗，预计以 基因工程为核心的治疗用生物药品、诊断试剂、疫苗将迅速发展，从而对化学药品带 来一定的冲击。 竞争 竞争优劣势比较 本公司在化学原料药普利类产品的生产方面具有一定的优势，与生产同类原料药产品的 国际竞争对手相比，优势与劣势并存，具体比较如下： |比较项目 |本公司 |国际医药公司 |印度同类厂家 | |生产成本优势 |强 |弱 |中等 | |生产工艺开发能力|强 |强 |中等 | |国际市场开拓能力|中等 |强 |强 | |产品开发能力 |中等 |强 |弱 | |人才供给水平 |中等 |高 |中等 | 比较而言，本公司在生产成本及工艺开发方面上具有较强的竞争优势，因此，与国际上 同类厂家相比，本公司具有明显的价格竞争优势。 竞争地位 目前，本公司是国际上可以同时规模化生产卡托普利、依那普利、赖诺普利少数厂家之 一， 普利类产品的产量及国际市场占有率具世界前列。赖诺普利目前是国内独家进入工业化 生产的厂家，工艺和技术水平国内领先。 本公司加强了在工艺方面的研发力度，不断实施工艺改进，对提高产量和质量，降低成 本作用突出。目前本公司生产成本在国际同类产品的生产厂家中具有一定的竞争优势。 国内外主要竞争对手情况 本公司产品国内竞争主要表现在卡托普利及依那普利，除本公司以外，生产卡托普利的 国内厂家有三家，生产依那普利的国内厂家有一家。从生产规模、生产成本及GMP认证情 况看，本公司领先于国内同类生产厂家。 国外竞争对手主要在印度、西班牙及东欧国家。西班牙的Farmahispania公司及东欧的几 家公司与本公司在依那普利、赖诺普利展开竞争，他们利用进入市场较早的优势取得了 与欧美公司的长期供销合同，占据了相当的市场份额，但在价格主导市场不具备与本公 司竞争的能力。印度作为一原料药生产大国，分布了数目较多的与本公司现有产品及未 来产品产生竞争的厂家，印度企业拥有语言优势，对发达国家医药市场及药政体系更为 熟悉，他们更倾向于角逐国际制剂市场，部分原料药及医药中间体已开始向中国厂家购 买，就本公司的主导产品而言，印度企业在国际市场尚未对本公司构成威胁。 普利类产品的市场竞争趋势 目前国际普利类原料药市场逐渐演变为价格主导市场，竞争的主要方式为质量及价格的 竞争，因此，通过改进生产工艺和提高生产规模等手段降低成本、提高产品质量是普利 类生产厂家竞争的主要手段。随着部分国际生产厂家迫于竞争压力而退出竞争行列，国 际普利类原料药将向少数几个厂家集中。 发行人业务范围、主营业务 经营范围 本公司营业范围为：片剂、硬胶囊剂、原料药制造（凭《药品生产企业许可证》）、医药 中间体制造，出口本企业自产的医药中间体（国家组织统一联合经营的出口商品除外） ；进口本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表及零配件（国家实行核 定公司经营的进出商品除外）。 生产经营许可证 本公司持有浙江省药品监督管理局办法的《药品生产企业许可证》，证号为：浙Xy200006 22，生产范围为：原料药（厄贝沙坦、卡托普利、赖诺普利、马来酸依那普利、富马酸 酮替酚）、片剂、硬胶囊剂。 实际从事的主营业务 目前本公司实际经营的业务为原料药及医药中间体的制造和销售。 主营业务基本情况 主要业务构成 本公司目前生产的产品均为原料药或医药中间体，包括：卡托普利、卡托游离酸、依那 酸酐、依那普利、依那氢化物、酮替芬、赖诺普利、赖诺缩合物、厄贝沙坦、尼莫地平 、盐酸多巴酚胺、帕罗西汀、联苯、溴化物、甲氧基物、阿佐塞米、苯那普利医药中间 体、氯沙坦、喹那普利、缬沙坦、阿拉普利、咪唑醛、四氮唑等。 其中，卡托普利、依那普利、赖诺普利、富马酸酮替芬、帕罗西汀依那氢化物目前为本 公司的主要产品，2002年度这6个产品销售金额合计为1.3亿元，占同期医药类产品销售 收入的72%。 经营模式 本公司拥有独立的产、供、销体系，设立物资部和销售部，以负责公司原材料的采购和 产品的销售。本公司在原材料采购、产品销售、技术的研发等方面不依赖于任何其他单 位和个人，本公司依据市场规则独立运作。本公司业务模式如下图所示： 原材料 自营出口(63%) 中间体 间接出口(26%) 原材料 中间体、原料药销售 国内销售(11%) 合作研究 注：图中销售比例为2002年度的数据 本公司绝大部分原材料于国内按市场价格采购，在原材料供应方面不存在障碍。 华南公司为本公司控股子公司，为本公司专业中间体配套厂，其所有产品均销售予本公 司，本公司持有其99%的股权。 本公司产品大部分以自营出口方式或由国内进出口公司出口，少量中间体及原料药销售 给国内医药厂家。自营出口的客户对象为国外医药贸易商及国外制药厂家。 主要产品的生产能力 近三年，本公司各类产品的生产能力如下： |产品名称 |现生产 |生产量（吨） | | |能力（ | | | |吨） | | | | |2000年 |2001年 |2002年 | |卡托普利类产品 |200 |114.6 |147.0 |167 | |依那普利类产品 |50 |26.7 |40.7 |47 | |富马酸酮替芬 |2.0 |0.7 |1.3 |1.3 | |赖诺普利类产品 |8 |3.0 |3.7 |7.6 | |帕罗西汀类产品 |1.0 |0.05 |0.78 |0.9 | 目前各主要产品生产量已基本达到设计生产能力，随着2003年本公司技改项目的实施， 赖诺普利、帕罗西汀等新产品生产能力将显著增加。 产品的主要用途 原料药是指生物活性成分，是构成制剂药物药理作用的基础化学物质。一般生产制剂的 医药企业向原料药专业厂家购买符合其品质要求的原料药，利用其制剂制造设备和技术 生产具有药理作用的最终药物。医药中间体是指生产原料药过程的中间产品，可以被下 游厂家用于进一步加工为原料药。 本公司生产的原料药及医药中间体的主要用途如下： |产品 |用途 | |依那普利 |ACE抑制剂的原料药，供生产制剂用。ACE抑制药物主要用于：| | |(1)高血压症状,包括：轻中度高血压、肾性高血压、急性严重| | |高血压、常规治疗无效的高血压、糖尿病性高血压、高血压性| | |肾衰退早期、老年高血压；（2）充血性心力衰竭（CHF）,包 | | |括：利尿药、洋地黄治疗不佳的CHF、合并高血压的CHF、合并| | |心绞痛的CHF、血浆活性增高的CHF;(3)心肌梗塞后；（4）肾 | | |病，包括糖尿病肾病、缺血性肾病；（5）其他 | |卡托普利 | | |赖诺普利 | | |卡托游离酸 |卡托普利的医药中间体，用于进一步加工为卡托普利原料药 | |依那氢化物 |依那普利的医药中间体，用于进一步加工为依那普利原料药 | |富马酸酮替 |原料药，供生产制剂用。属抗组胺药，平喘药。用于预防性治| |芬 |疗支气管哮喘，也可用于防治过敏性鼻炎和过敏性皮炎。 | |帕罗西汀 |原料药，供生产制剂用。帕罗西汀为一选择性5-羟色胺再摄取| | |抑制剂(SSRIs)的抗抑郁药，适应症为抑郁，主治焦虑和强迫 | | |症。其主要作用机理：竞争性地干扰神经递质进入神经元膜的| | |主动转运过程，从而强力和选择性地抑制突触体对5-羟色胺能| | |的摄取。 | 主要产品的工艺流程及关键设备 主要工艺流程 本公司目前的主要产品为卡托普利、依那普利及赖诺普利等原料药及医药中间体，其生 产过程均为连续性的化学反应过程，每种产品的工艺流程均不一致，主要工艺环节包括 酯化、加成、氢化、缩合、结晶、粉碎、混合等过程。本公司主要产品的工艺流程如下 ： 卡托普利 HCl 依那普利 苯酯 L－脯氨酸 马来酸 赖诺普利 无水乙醇 L－脯氨酸 苯酯 富马酸酮替酚 帕罗西汀 关键设备情况 本公司及华南公司的大部分设备属医药化工行业的通用设备，包括各种反应釜（搪瓷反 应釜、不锈钢反应釜、碳钢反应釜等）、动力设备（离心机、离心泵、干燥机、混合机 、粉碎机等）及其他设备（废气处理塔、烘箱、冷却塔等）。经多次技术改造，成新度 保持在较高的水平，能够保证本公司连续性的生产过程，主要关键设备均可以正常运行 。主要设备清单如下： |设备种类 |数量 | |反应釜 |208台 | |冷凝器 |60台 | |减速机 |198台 | |塔类设备 |20套 | |机泵 |189台 | |压缩机 |19台 | |离心机 |35台 | |干燥、粉碎设备 |53套 | |风机 |10台 | |锅炉 |3台 | 原材料、能源供应 主要产品的原材料供应 本公司所用原材料一部分来自于市场采购，一部分由本公司子公司华南公司提供。本 公司及华南公司所用原材料均可以于国内市场采购，主要包括：酰氯、氯化钯、L- 脯氨酸、乙酸乙酯、苯酯、二氯甲烷、无水乙醇、四氢呋喃、苯甲醇、正已烷、L- 丙氨酸、邻氯苯腈、酒精、无水硫酸镁、三光气、液碱、二甲基甲酰胺、对甲苯磺酸、 丙酮、对氯甲苯、合成盐酸、苯酞、溴代琥珀酰亚胺、四氯化碳、L- 赖氨酸盐酸盐、乙腈、冰乙酸、三氟化硼乙醚、钙氢、精制盐酸等，采购依照市场价格 而定。目前，上述各类原材料价格基本稳定。 主要能源供应 本公司各类能源均由本公司所处区域的当地公司提供，能满足本公司生产对各类能源的 需求。2002年，本公司能源供应情况如下： | |本公司|华南公司|合计 |供应 | |水（万吨| 50 |6 |56 |临海市汛桥自来水公司、杜桥自来水 | |） | | | |公司 | |电（万度| 662 |134 |796 |临海市电力公司电网 | |） | | | | | |煤（吨）|2,579 |1,807 |4,386 |市场采购 | 产品销售及市场情况 主要产品的销售情况 近三年主要产品销售情况简表 近三年，卡托普利、依那普利为本公司主要销售产品，2001年新产品帕罗西汀在本公司 销售所占比例有明显的上升，2002年，新产品赖诺普利的销售量有明显上升。按照产品 类别，销售情况详见下表： |2000年 |平均单价（元/ |销售量(千克|金额（元） |所占比例 | | |千克） |） | | | |卡托普利类产品|621.79 |98,151.30 |61,029,449.7|44.9% | | | | |0 | | |依那普利类产品|1,716.24 |24,959.97 |42,837,279.2|31.5% | | | | |8 | | |富马酸酮替芬 |10,933.14 |766.93 |8,384,955.85|6.2% | |赖诺普利类产品|8,050.97 |2,441.04 |19,652,731.1|14.4% | | | | |6 | | |帕罗西汀类产品|34,723.53 |49.00 |1,701,453.00|1.3% | |沙坦类产品 |14,261.77 |41.50 |591,863.25 |0.4% | |其他 |576.49 |3,136.40 |1,808,099.70|1.3% | |小计 | |129,546.14 |136,005,831.|100.0% | | | | |94 | | |2001年 | | | | | |卡托普利类产品|508.90 |151,203.65 |76,948,033.6|47.3% | | | | |7 | | |依那普利类产品|1,304.94 |25,699.75 |33,536,716.7|20.6% | | | | |3 | | |富马酸酮替芬 |8,407.49 |1,065.70 |8,959,858.86|5.5% | |赖诺普利类产品|7,492.55 |3,116.05 |23,347,161.6|14.4% | | | | |2 | | |帕罗西汀类产品|24,823.32 |391.15 |9,709,642.22|6.0% | |沙坦类产品 |4,537.79 |707.50 |3,210,488.11|2.0% | |其他 |372.79 |18,396.35 |6,858,005.99|4.2% | |小计 | |200,580.15 |162,569,907.|100.0% | | | | |20 | | |2002年 | | | | | |卡托普利类产品|402.50 |132,950.00 |53,512,963.5|28.8% | | | | |7 | | |依那普利类产品|811.24 |50,434.15 |40,914,211.7|22.0% | | | | |1 | | |富马酸酮替芬 |8,470.22 |1,266.45 |10,727,108.3|5.8% | | | | |7 | | |赖诺普利类产品|6,654.39 |7,800.50 |51,907,546.5|27.9% | | | | |5 | | |帕罗西汀类产品|17,775.62 |793.00 |14,096,063.6|7.6% | | | | |5 | | |沙坦类产品 |2,694.31 |2,080.26 |5,604,870.01|3.0% | |其他 |548.86 |16,621.38 |9,122,774.66|4.9% | |小计 | |211,945.74 |185,885,538.|100.0% | | | | |52 | | 预计2003年，普利类产品仍为本公司的主导产品，新产品赖诺普利及帕罗西汀所占的 比例将继续保持上升势头，沙坦类产品的潜力也正在逐步显现。 近三年产品销售增长及销售价格走势情况 [pic][pic] 注：中间体销量按照产品工艺技术按一定比例折合成品。 2002年产品结构得到改善，高价位产品和新产品占销售额的比重进一步上升，2002年销 售收入为1.86亿元，较2001年增长14%，增长速度快于销量的增长速度。 近三年本公司销售产品的价格按照销量和销售金额计算的加权平均价格走势如下图所示 ：（单位：元/公斤） [pic] 注： 按销售额计算的加权平均价格＝Σ产品价格×产品所占金额的比例 按销售量计算的加权平均价格＝Σ产品价格×产品所占销售量的比例 2001年按销量计算的加权平均价格比2000年下降了23.6%,但通过调整产品结构，提高 了高价位产品在销售中所占的比例，使产品重心向高价位品种转移，减轻了当年价格下 降带来的负面影响,2001年按销售金额加权计算的平均价格反而较2000年上升15.9%。20 02年，由于公司产品结构继续得到改善，总体价格水平均高于2001年水平。 产销率 总体而言，本公司产销率保持在较高的水平，2002年加权平均产销率为在90%以上，近三 年各产品产销率情况如下： 注：产销率＝当年销量/当年产量 |产销率 |2000年(%) |2001年(%) |2002年(%) | |卡托普利类产品 |86 |103 |79 | |依那普利类产品 |93 |75 |107 | |赖诺普利类产品 |81 |84 |100 | |富马酸酮替酚 |104 |83 |102 | |帕罗西汀类产品 |100 |50 |89 | 主要消费群体 在国际医药市场，原料药被称为“药理活性成份”，为精细化工产品，用于制成直接对生 物体产生药理作用的制剂药物，其最终消费群体主要为国际医药制剂厂家。 医药中间体被原料药厂家用于进一步加工为原料药，其最终消费群体为原料药厂家。 主要销售市场 本公司产品大部分出口，2002年直接和间接出口总量约占本公司产量的89%，因此，本公 司主要销售市场在国外。目前本公司的自营出口的产品在中南美洲、欧共体的销售较为 成功，并开始逐步进入北美、欧洲以及地中海沿岸国家的市场。尽管印度存在竞争性公 司，但依然存在印度市场对本公司医药中间体及原料药的需求。2002年度主要销售市场 情况如下： |销售方式 |客户所在地|销售额（万|所占比例（|备注 | | |区 |元） |%） | | |内销 |国内 |2,084 | 11.2 |国内原料药厂或制剂| | | | | |药厂 | |自营出口 |欧共体国家|7,719 |41.5 |大部分客户为国外医| | | | | |药贸易商，将产品进| | | | | |一步转销给世界各地| | | | | |的制药厂 | | |中南美洲国|2,745 |14.8 | | | |家 | | | | | |其他 |1,226 |6.6 | | |通过国内进出|销往国外 |4,814 |25.9 |一般销往国外医药贸| |口公司出口 | | | |易商或国外制药厂 | 产品的出口渠道 出口产品的销售渠道 国际药品市场存在众多的医药贸易商，数量远多于生产商和最终用户。本公司大部分产 品通过国内贸易商和国外贸易商销售给最终用户。本公司产品出口渠道如图所示： 国内流通环节 国外流通环节 出口销售模式 本公司出口模式为：（a）通过国内进出口公司销往国际市场；（b）通过自营出口直接 销往国际市场。 本公司大部分出口产品通过流通环节销售给最终用户，只有少量的产品直接销售给境外 的最终用户。 为提高公司产品的销售价格，公司制定了营销策略，以减少流通环节。根据“浙江华海药 业股份有限公司十五发展规划”，公司将通过合同生产及专利药到期的前期介入方式加强 与国际医药公司的合作，提高直接销售最终用户所占的比例，以获得更高的毛利率和更 为稳定的客户渠道。 定价策略 本公司根据细分市场的不同而制定不同的定价策略。在价格主导市场，本公司坚持利用 规模经济的优势，以扩大市场份额为主要目标参与价格竞争，定价策略根据本公司产品 的市场份额而定。对于本公司拥有较大份额、处于市场主导地位的产品如卡托普利、依 那普利，采取防御式的价格策略以提高市场价格壁垒。在品质主导市场，本公司利用生 产技术及产品质量优势，以实现利润最大化为目标，通过境外的分销商、代理商，逐步 渗透品质主导市场。 同时，不同地区及不同类型的客户对质量的要求、对价格的敏感程度差异较大，同时市 场销售价格不为公开信息，客户之间的价格协同性较差，因此，本公司也可以针对客户 的差异采取了不同的价格策略。 市场占有率情况 本公司主要产品为普利类产品，其中卡托普利、依那普利原料药产量居世界前列。市场 占有率情况如下： 卡托普利：估计2002年全球约450吨卡托普利的市场容量。本公司2002年共销售 卡托普利133吨，估计卡托普利国际市场占有率约30%。 依那普利：估计全球市场容量为400吨，本公司2002年销售42吨，估计其国际市 场占有率约10%。 赖诺普利：目前赖诺普利全球市场容量约70吨，市场需求主要集中在北美和欧洲 。本公司2002年共销售7.8吨，国际市场占有率约10%。 相应制剂药物的国际市场情况 本公司现有产品及募集资金投向的各项产品主要为系列心脑血管药物、系列艾滋病药物 及抗抑郁药物，其制剂药物具有良好的治疗效果和巨大的市场潜力，并在国际市场上具 有较高的销售排名，国际市场对这些产品的需求将呈现较高的增长率。制剂药的主要用 途及国际市场销售情况如下： |适应症 |产品名称 |生产公司 |销售 |2000 |全球排名 | | | | |额（ |销售 | | | | | |亿美 |额增 | | | | | |元） |长率 | | | | | |2000 |% |2000 |1999年| | | | |年 | |年 | | |心脑血管药物|卡托普利 |Bristol-Myers |3.56 |-26.6|143 |99 | |，适用于高血| |Squibb | | | | | |压、充血性心| | | | | | | |力衰竭、心肌| | | | | | | |梗死等 | | | | | | | | |依那普利 |Merck & Company|17.90|-22.3|18 |7 | | |喹那普利 |Pfizer |5.53 |7.6 |91 |89 | | |福辛普利（注|Bristol-Myers |4.42 |4.2 |111 |112 | | |） |Squibb | | | | | | |赖诺普利（注|Astra Zeneca |11.88|-2.7 |34 |25 | | |） | | | | | | | | |Merck & Company|10.75|31.9 |39 |46 | | | |Shionogi & |0.77 |2.5 |433 |476 | | | |Company | | | | | | |络沙坦（注）|Merck & Company|17.15|23.8 |21 |19 | | |缬沙坦（注）|Novartis |7.27 |66.1 |64 |67 | | |厄贝沙坦（注|Bristol-Myers |3.81 |49.4 |136 |177 | | |） |Squibb | | | | | | | |Irbesatran |2.77 |53.8 |179 |177 | | |卡维地洛（注|Glaxo |2.24 |16.5 |214 |220 | | |） |Smith-Kline | | | | | | | |Hoffmann-La |1.42 |36.0 |303 |265 | | | |Roche | | | | | |适用于抑郁症|帕罗西汀（注|Glaxo |23.49|19.0 |11 |8 | |、强迫观念综|） |Smith-Kline | | | | | |合症等 | | | | | | | | |舍曲林（注）|Pfizer |21.40|7.21 |13 |9 | |适用于HIV（ |茚地那韦（注|Merck & Company|5.30 |-20.2|95 |60 | |艾滋病）感染|） | | | | | | | |奈非那韦（注|Pfizer |4.36 |-17.7|115 |71 | | |） | | | | | | | | |Hoffmann-La |2.96 |16.3 |167 |71 | | | |Roche | | | | | | |利托那韦（注|Abbott |2.11 |-0.5 |224 |214 | | |） |Laboratories | | | | | 资料来源：2000世界最畅销处方药500种，国家经济贸易委员会医药工业信息中心站。 2000年全球销售额超过10亿美元的药有44个，其中本公司已生产和即将投产的原料药品 种占6个；超过15亿美元的有24个，本公司占4个。而缬沙坦、福辛普利、卡维地洛等正 处于上升期，极有可能成为国际医药市场的超过10亿美元的“重磅炸弹”。 新建制剂车间的情况 本公司在建的制剂生产车间目前已投资约3700万元，关键设备均从德国进口。该制剂车 间是按照GMP标准建设，已于2002年6月份完工， 8月份通过GMP认证。本公司即将开展的制剂业务将充分利用本公司在原料药方面具有的 优势，尽早将本公司业务向制剂方向延伸。 环境保护、安全生产及GMP实施 环境保护 本公司已完成原料药及医药中间体生产过程中产生的废气、废水和废渣的治理，先后投 入1,200多万元，建立了废气处理装置和废水处理站，使本公司环保水平达到国内先进水 平。2000年6月，本公司环保系统通过台州市环保局组织的“一控双达标”的验收，三废处 理均符合国家排放标准。本公司与2002年已通过ISO 14001环境体系认证。 废水治理 本公司在1999年8月委托上海荏原成套工程有限公司设计了废水处理系统，采用了前置式 反硝化生物脱氮工艺（A/0工艺）、PW膜分离活性污泥处理技术。目前日处理能力为500 吨，处理流程如下： 图例： 污水线 空气线 污泥线 车间废水通过管道流入集水井后用泵打入调节池，调正PH，并均衡水质、水量。然后 用泵打入混凝反应池，加入PAM搅拌形成絮体后进入沉淀池进行固液分离。经过以上预处 理后的废水进入PW处理A池和PW处理O池，回流水充分混和进行反硝化脱氮，出水进入PW 处理池（O池）进行生物降解和硝化，在此投加NaOH，补充水中的碱度，处理后的水经P W膜分离后达标排放。沉淀池沉淀的污泥和PW装置产生的剩余污泥排入污泥池，混和后的 污泥用泵打入污泥脱水机，脱水后的干泥处理，滤液回集水池再处理。 在生产过程中产生的高浓度废水专门分离出来，送到台州市危险固废处理中心的焚烧炉 进行焚烧处理。 废气治理 公司对锅炉燃煤烟气采用水膜除尘器进行处理，对工艺产生的废气经收集后用液碱喷淋 法净化。在生产过程和化学原料的贮运过程中，防止废气污染主要措施有： 消除生产过程中化工原料的跑冒滴漏。各车间生产装置的废气排放口产生的高浓 度废气无组织排放点，如离心机，加料口蔽口的过滤装置，压滤机等均设废气集 气系统，接至废气处理装置，使无组织排放量得到大幅度降低。 加强溶剂回收利用，降低废气污染物的排放。 本公司现有废气治理设施一套，各生产车间的废气污染源均接入该废气治理设施中经处 理达标后高空排放。现有废气处理装置流程如下： 车间废气 处理风量≥15000m3/h，排气筒高度为30m，废气主要污染物是HCl.NH3，处理后总排口HC l≤17mg/m3，NH3≤20mg/m3，达到国家规定的排放标准。 噪声的治理 已对各主要噪声源设置隔声消声装置。对主要高噪声设备，如制冷机、风机、清水泵等 ，都已单独设置房间，其门窗为双层结构，并视情况设内壁设吸声材料。 固体废物的处理 本公司生产过程中产生的固体废渣处理方式如下： |名称 |来源 |处置去向 | |煤渣 |锅炉 |综合利用 | |废催化剂 |各生产车间 |回收利用 | |废包装桶、废包装袋 |全厂 |回收出售 | |残渣、残液 |全厂 |焚烧炉焚烧 | |废酸 |部分车间 |回收出售 | |废水处理污泥 |污水处理站 |干泥并做农肥 | 清洁生产 清洁生产是一项实现经济与环境协调持续发展的环保策略，本公司各项规章制度符合清 洁生产的基本要求，主要措施有： 改革工艺，节约原材料的消耗； 加强溶剂的回收，减少有毒溶剂的排放量； 采用密封管道输送物料； 完善损伤和内部管理，防止化学品的跑冒滴漏； 采用工艺母液的套用和冷却水的循环使用，减少废水污染物的排放量。 环保管理与监测 本公司在环保技术及管理方面具有丰富的经验，在日常生产中采取的措施有： 定期实施环保监测和进行环保设施的检修；实现“三同时”（同时设计、同时施工 、同时使用），确保环保系统的正常运行； 加强对清污分流的管理，防止车间污水直接进入周边河道； 建立预防事故排放制度和配备必要的设备，并加强人员培训，加强防火、防爆、 防泄漏管理； 加强对固废的管理，防止产生二次污染； 规范废水排污口，厂区内只设置一个污水排放口和一个清下水排放口； 污水排放口，废气排放口和噪声源均按照GB 15562.2- 1995《环境保护图形标志－排放口（源）》的要求设置和维护图形标志； 为更好加强公司环保管理，公司已按照ISO 14001标准要求建立环境管理体系，并已通过ISO 14001的认证。 在环保监测方面，设置专门的岗位由专人负责。在各污染源排放处设置监测设备，并采 取定期的高频率的监测制度，定期对监测结果进行总结和分析，提供环保方案进一步改 善的依据。 绿化 目前本公司绿化用地系数（绿地率）约30%左右，符合省内和国家规定要求。 关于ISO 14001 自从国际标准化组织发布了ISO 14001环境管理体系标准和其他几个相关标准以来，很快得到了世界各国的普遍响应和关 注。ISO 14001环境管理体系是一种非常科学的管理体系，它运用了全面质量管理的模式，通过十 七个要素的运行对企业中与环境保护、资源和原材料的利用有关的课题实行有效管理。 实施ISO 14001环境管理体系有利于提高企业的市场竞争力，体现为： 实施ISO 14001环境管理体系认证已成为代表企业形象的重要因素，已成为进入国际市场 甚至国内市场的条件，因此ISO 14001证书被称为绿色通行证，实施ISO 14001有利于提高企业形象进而提高市场份额； ISO 14001标准中规定，实施认证的组织要对自己的相关方施加影响。即获得认证的 企业要求相关方实施环境管理体系认证，因此，ISO 14001提高了市场的准入程度； 改进产品的环境性能，推动企业的技术进步； 节能降耗，降低成本提高企业的市场竞争力； 提高企业管理水平，推动企业由粗放型管理向集约型管理转变。 本公司目前已通过ISO14001认证。获得ISO 14001认证，将对本公司业务在国际市场的拓展有着积极的推动作用。 职业安全卫生 安全生产的组织及制度安排 本公司基于“加强劳动保护、改善劳动条件”的原则和《制药企业安全生产管理制度》的有 关规定制定了“安全生产管理制度”，坚持“安全第一、预防为主”的方针，实行全面的安 全管理。 本公司设置了安全管理专职人员，在各车间、华南公司、班组建立了三级安全管理网， 配备专（兼）职安技人员，在易燃、易爆、剧毒等危险性较大的车间（部门）设专职安 全员。本公司定期组织全公司安全大检查，定期召开安全工作会议，对重大问题及隐患 及时做出决策并落实整改，不断改善职工的劳动条件和生产安全状况。本公司加强对职 工的安全知识教育，并定期对防护器具、用品、消防设施等安全设备进行检查，对各部 门和车间均制定了严格的生产操作规范，实现安全生产、文明生产。 本公司安全生产取得了良好的成效，近年未发生任何重大安全事故。 有害物质的防护措施 对有害物质的管理措施主要集中在以下各方面： 有毒物料的管理 腐蚀性物料的管理 易燃、易爆物料的管理 降低噪声措施 其他措施：包括改善卫生条件，动力设备，传动机械设置防护罩，设置正常通道 以外的安全门，设置事故应急照明、安全疏散标志、设置应急电源，选用合适的 工作服，相关部位设有火灾报警装置，防爆场所设置危险性气体报警器，电气设 备金属外壳均保护接地等措施。 消防 本公司消防严格按照国家、地方及行业的有关规定和标准执行，具体措施包括：（1）总 图消防、（2）土建消防、（3）工艺消防、（4）电气消防、（5）良好的通风等。 GMP的实施 本公司原料药生产于2000年8月18日通过了国家药品GMP认证，制剂车间于2002年8月 通过国家GMP认证。本公司实施GMP的主要措施有： 设计措施 本公司建设项目的设计过程中充分考虑GMP规范的要求，在总图规划、车间布置、洁净生 产区设计、设备选型、原辅材料及包装材料供应商确定等方面考虑GMP实施的要求，严格 把好设计关。 生产管理的GMP措施 厂区总体布局合理，生产、行政、生活辅助区不互相妨碍；保持厂房清洁，保持 洁净室的内表面平整光、接口严密；定期进行清洗和消毒，有效防止污染和交叉 污染。 保持生产区内与药品直接接触的设备表面光洁、平整、易清洗消毒、不与药品发 生化学变化或吸附药品；洁净区内均使用不锈钢容器并标明状态标识；禁止一切 无状态标示的物料投产。 制定产品的生产工艺规程、岗位操作规程和标准操作规程，并对每批产品进行物 料平衡检查。 分品种按批建立批生产记录，使每一产品都能准确的反映生产的实际情况，同时 反映出质量管理部门对生产过程的监控情况。 对全厂职工定期进行培训，增强规范意识。 根据药厂洁净生产工作岗位的要求，职工先培训，合格后方可上岗。 贯彻GMP要求，执行严格的SOP规章制度。从环境、硬件（厂房、设备、原辅料） 、软件（GMP、SOP、清洁、认证）、人员素质（GMP规范培训）等各个方面加强 全过程的科学管理、确保良好的生产秩序和药品质量。 主要固定资产及无形资产 主要固定资产 本公司的固定资产主要为机器设备、房屋建筑物、运输设备及办公设备等。根据安永 大华会计师事务所有限责任公司的审计报告，截止2002年12月31日，本公司固定资产 状况如下： |资产分类 |固定资产原值（|累计折旧（ |固定资产净 |成新度（%） | | |元） |元） |值（元） | | | 房屋建 |55,277,094.51 |11,890,768.|43,386,326.|78% | |筑物 | |05 |46 | | | 机器设 |58,183,783.07 |15,876,831.|42,306,951.|73% | |备 | |14 |93 | | | 办公设 |2,728,278.45 |626,982.42 |2,101,296.0|77% | |备 | | |3 | | | 运输设 |4,024,750.00 |1,508,832.0|2,515,917.9|63% | |备 | |7 |3 | | |合计 |120,213,906.03|29,903,413.|90,310,492.|75% | | | |68 |35 | | 截止2002年12月31日，本公司固定资产原值12,021万元，固定资产净值9,031万元，平均 成新度为75%。本公司各项固定资产均处于完好状态。本公司生产工艺技术处于国内领先 地位，生产设备的选用和更新是依据本公司生产工艺的需求而定。 主要无形资产 本公司主要无形资产为土地使用权、商标。 土地使用权 截止到2002年12月31日，本公司及控股子公司共拥有7宗土地，总面积119,239.73平 方米，全部以出让方式取得，列示如下： |证书号 |用途 |面积（平方米）|座 落 |使用年限 | |临城国用（20|住宅 |12.72 |临海市城关桂花新村|至2062.12.17| |01）字第0589| | |2号楼 | | |71号 | | | | | |临城国用（20|住宅 |12.74 |临海市城关桂花新村|至2062.12.17| |01）字第0589| | |3号楼 | | |72号 | | | | | |临城国用（20|住宅 |12.85 |临海市城关白塔小区|至2071.12.30| |02）字第0056| | |12栋 | | |号 | | | | | |临城国用（20|工业 |12,353.94 |临海市城关泉井洋路|至2050.11.21| |01）字第0589|用地 | |6号 | | |74号 | | | | | |汛桥国用（20|工业 |31,202.61 |临海市汛桥镇长石岙|至2050.06.11| |01）字第5139|用地 | |村 | | |号 | | | | | |汛桥国用（20|工业 |48,569.25 |临海市汛桥镇长石岙|至2050.06.11| |01）字第5140|用地 | |村 | | |号 | | | | | |临川国用（20|工业 |27,075.64 |川南乡杜下浦闸 |至2048.06.03| |01）字第009 |用地 | | | | |号 | | | | | |合计 |－ |119,239.75 |－ |－ | 本公司与临海回浦试验小学签订土地使用权转让协议，本公司将拥有的位于临海市区内 的面积约1.2万平方米证号为临城国用（2001）字第058974号的工业用地地块转让给临海 回浦试验小学，转让价格为1250万元。预计2003年内完成转让手续。转让该土地不会对 本公司正常生产经营造成影响。 商标 本公司目前拥有五个商标所有权，具体情况如下： |商标名称 |证书号 |注册人名义 | |华海汉语拼音 |第1320023号 |本公司 | |华海中文 |第1320024号 |本公司 | |华海图标（实形） |第1322516号 |浙江华海医药化工有限 | | | |公司 | |安来＋ANLAI |第1648470号 |本公司 | |华海图标（虚形） |第1648475号 |本公司 | 其中有华海图表（实形）商标注册在本公司前身浙江华海医药化工有限公司名下，2 002年1月9日，本公司委托北京市商标事务所代理变更该商标的注册人名义。2002年1月 21日，北京市商标事务所出具了受理通知书【北商法字0001367号】，正式受理了本公司 的申请。 产品质量控制 本公司设立质量管理部，由一位副总经理专门领导。质量管理部下分设QA和QC（中心化 验室）两个执行机构，分别行使质量监督和质量检验职能。中心化验室由仪器组、化测 组、微生物组和中控室(医药中间体控制)组成，负责对生产所用的原辅料、成品、医药 中间体、工艺用水及三废的检验和检测工作。QA负责建立健全公司质量监督网络，主要 负责对公司产品生产全过程的质量监督工作，确保公司产品的生产过程符合GMP要求，产 品质量符合法定标准。 公司现有质量检验人员34名，均为中专以上文化程度。其中中专文化程度14人，大专文 化程度4人，大学本科学历16人，均为医药化工相关专业毕业，经过省药品监督管理部门 的上岗培训并取得检验员上格证。 质量管理部制订了公司的质量工作计划并组织实施，制订了药品及医药中间体的质量指 标，严格按规程执行并出具检验报告单，把好质量关。同时制定了中间产品的取样、检 检规程及成品的留样制度。按照规定进行长期和加速稳定性试验，为确定物料的贮存期 和药品的有效期提供数据。按照职责规定，对公司的水系统和洁净室的环境系统定期进 行监控。所有的检验设备都经过权威部门的检定，保证检测数据的准确。 本公司对成品的发放经过严格的质量评价、审核，经质管部负责人审核确认后并签字， 产品方可出厂销售。 目前本公司的原料药、制剂已获得国家药品GMP认证证书）；原料药及医药中间体卡托普 利、依那普利、赖诺普利、富马酸酮替芬、盐酸多巴酚丁胺等系列产品的生产已于1997 年12月通过ISO 9002质量管理体系认证，并于2001年11月通过ISO 9001：2000版转版认证并获证书（注册号：1001Q10062RIM）。卡托普利和依那普利产品 已获得欧洲COS证书（号码为RO－CEP1997—023－Revision1），目前正准备接受美国FDA 认证，争取将产品打入美国市场。 本公司现有产品符合的质量标准如下： |产 品 名 称 |质 量 标 准 | |厄贝沙坦 |WS-436（X-373）-2000 | |洛沙坦钾 |客户标准 | |缬沙坦 |客户标准 | |卡托普利 |USP24版 EPⅣ版 CP2000版 | |依那普利 |USP24版 EPⅣ版 | |赖诺普利 |USP24版 EPⅣ版 | |福辛普利钠 |客户标准 | |雷米普利 |EPⅣ版 | |喹那普利 |客户标准 | |阿拉西普利 |客户标准 | |富马酸酮替芬 |CP2000版 EPⅣ版 | |盐酸多巴酚丁胺 |CP2000版 EPⅣ版 | |尼莫地平 |部颁标准 WS-（X-99）-95Z | |卡维地洛 |EPⅣ版 | |阿佐塞米 |客户标准 | |舍曲林 |客户标准 | |帕罗西汀 |客户标准 | 主要客户及供应商 主要供应商 本公司的原材料主要在国内采购，2002年本公司向前5名供应商采购金额为4,942万元， 占本公司年度采购总额的51.2%，扣除向本公司控股子公司华南公司的采购金额，占年度 采购总额的18.2%。 主要客户情况 本公司的产品主要出口，2002年公司前五名客户的收入总额为72,799,776.68元，占公司 全部销售收入比例的38.85%。 本公司董事、监事、高级管理人员、核心技术人员及持本公司5%以上股权的股东未在 本公司主要客户、主要供应商持有任何权益。 技术与研发 核心技术及科技成果认定 核心技术 在本公司多年的发展历程中，本公司坚持不懈对生产工艺技术进行改进和革新，取得了 多项独创性的具有国际先进水平的工艺技术，大大提升了本公司在国际市场的竞争能力 。 目前本公司的多项工艺技术所具有的特点是：（1）创新性，采用了全新的工艺路线和生 产技术；（2）领先性，各项技术指标处于国际领先水平；（3）效益性，显著降低单位 生产成本；（4）尖端性，提高产品质量并符合国际市场的质量标准。具体方表现为： 广泛采用特殊的工艺设备和与国际文献报导不同的工艺路线，对传统的工艺路线 进行全新的改进。如公司主导产品依那普利和赖诺普利生产的关键工序—氢化还 原工序是采用特殊结构的氢化釜，使得反应的收率提高10%以上。 采用新型的催化剂、拆分剂等。如公司依那普利和赖诺普利的氢化反应用的催化 剂类型国内仅此一家，卡托普利生产所用的拆分剂国内独家，该工艺还获浙江省 科技进步二等奖，依那普利工艺获浙江省科技进步三等奖。 改进回收系统，降低物料投入，提高贵重原料的利用率，并显著降低污染物的排 放。 改进工艺控制技术，如温度、压力、时间、反应过程等，提高了产品的收率，使 本公司产品的收率均高于国际文献报导的水平。 产品质量的控制技术，使产品质量显著提升，并达到国际先进水平。 上述专有技术在各个产品的具体表现为： 卡托普利 中间体加成酸的拆分技术：采用新型的拆分剂，以及拆分剂的回收技术，使拆分好的 中间体的光学纯度大于95%，拆分剂回收率大于94%，大大降低生产成本； 中间体加成酸特殊工艺设备技术：采用特殊的工艺和设备，使中间体加成酸含量达到 99%以上，不需要纯化可直接投入下一步反应，减少了工艺步骤； 成品卡托普利母液中产品特殊回收工艺：即先将母液中卡托普利用H2O2氧化成二硫化 物卡托普利，然后用Zn粉还原成卡托普利后回收，每年可回收卡托普利粗品3吨 ； 无味卡托普利制造技术。 依那普利 中间体磺酸盐合成工艺技术及过量苄醇回收技术：在合成过程中使用过量苄醇，反应 后母液中含有过量苄醇，然后采用专门的苄醇回收工艺和设备，将母液中苄醇回 收套用于工艺中； 加成物合成工艺技术：通过参数优化，使催化剂有机胺用量降到原来1/10左右，加成 物收率也由原来50%左右提高到70%以上； 中间体氢化物合成工艺技术：采用低压、低催化剂用量，氢化压力由1.0MPa降到0.4 Mpa，氢化时间由16小时降到10小时，使催化剂(PCL- C)投料量由过去35%(对加成物比)下降到目前10%以下(三次套用平均)，氢化物含 量≥99%，环已基氢化物含量≤0.5%，氢化物收率由原来70%左右提高到82%； 成品依那普利混合溶剂精制技术：使成品单个杂质≤0.1%，并能生产出无味依那普利 。 赖诺普利 三氟乙酸乙酯合成中酯化及精制工艺技术：使三氟乙酸乙酯的收率达96%以上，含量 ≥99%，高于文献报导的94%； 三氟乙酰赖氨酸合成工艺技术：对中间体三氟乙酰赖氨酸合成工艺进行优化，母液进 行套用，在确保产品质量的基础上使三氟乙酰赖氨酸收率≥65%，高于文献报导的 52%收率； 氢化物合成工艺改进技术：在氢化物合成中对工艺技术进行改进，采用低压、少催化 剂用量和更短的反应时间，使催化剂用量从30%（以原料投入计）下降到17%，氢 化物质量有所提高，其杂质含量由原来1.7%左右下降到≤0.7%； 酸酐合成工艺改进技术：采用了三光气代替光气，对合成工艺优化，使酸酐中氢化水 合物由原来6.7%左右下降到6.3%左右。 盐酸帕罗西汀 还原物拆分技术：拆分剂回收精制后套用于还原物拆分，回收率达78%以上； 帕罗西汀粗品合成工艺改进技术：优化合成工艺，并对合成过程中间体进行有效监控 ，使中间体缩合物含量达98%以上，确保成品的质量； 成品帕罗西汀精制工艺技术：使成品外观达到白色。单个杂质含量≤0.1%，总杂质≤0 .5%，大大提高产品质量。 厄贝沙坦 中间体缩合物结晶技术：由文献报导采用柱层析改为结晶法，使产品质量收率均有较 大提高； 中间体溴化物一步反应技术：采用全新的一步法合成代替文献报导的多步合成法，提 高了产品质量和收率，降低了生产成本； 中间体戊酰氯合成工艺技术：经过多次试验后取得成功，该工艺提高产品质量和收率 。 阿佐噻米 中间体磺化物合成工艺技术：对原工艺进行改进，使ClSO3H用量由原来12：1（mol） 改为8：1（mol），且产品收率提高10%左右； 中间体酰胺合成工艺技术：对原工艺作了优化，使SOCl2用量降低到文献报导用量的 1/5左右； 回收及精制工艺：对成品母液中产品回收及成品精制工艺作了较大改进，使母液中回 收成品质量符合要求，总收率比原来提高5%左右，对成品精制工艺作了改进达到 产品放置一周不变色的国际标准。 富马酸酮替芬 中间体环合物的环合工艺技术：对原工艺技术做较大的改进，使环合物收率由文献报 导70%左右提高到80%以上； 甲氧基物精制工艺：对原工艺进行优化，在收率不变的情况下，降低了产品中的杂质 ，使成品质量符合国际标准要求，总收率达到17.5%； 格氏反应工艺优化技术：对原工艺进行优化，反应产物羟基物的外观有了很大改变， 从而使成品酮替芬达到类白色外观要求。 上述工艺技术是本公司多年技术创新的主要成果，技术成果在生产中的应用，其作用主 要体现为：大幅度降低了生产成本，提高了产品质量，提升了企业在国际市场的竞争能 力，同时降低了企业污染物的排放总量。 工艺的不断改进给本公司带来了直接的经济效益。据统计，1999年直接经济效益达255万 元，2000年直接经济效益达151万元，2001年提高到456.4万元。 科技成果认定 | |2000年6月26日 |卡托普利获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2000年6月26日 |马来酸依那普利获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2000年11月 |厄贝沙坦及其片剂获上海市科技成果证书 | | |2001年7月 |厄贝沙坦被浙江省科学技术厅认定为高新技术产 | | | |品 | | |2001年7月 |马来酸依那普利被浙江省科学技术厅认定为高新 | | | |技术产品 | | |2001年8月30日 |阿佐塞米获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2001年8月30日 |富马酸酮替芬获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2001年8月30日 |赖诺普利获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2001年8月30日 |盐酸帕罗西汀获浙江省科技成果鉴定证书 | | |2001年12月 |卡托普利被浙江省科学技术厅认定为高新技术产 | | | |品 | | |2001年12月 |赖诺普利被浙江省科学技术厅认定为高新技术产 | | | |品 | | |2001年12月 |S.S氢化物被浙江省科学技术厅认定为高新技术产| | | |品 | | |2001年 |卡托普利新工艺获浙江省科学技术进步二等奖 | |2 |2001年 |马来酸依那普利的合成工艺获浙江省科学技术进 | | | |步二等奖 | |2 |2002年5月 |硫酸茚地那韦原料药合成技术研究获浙江省科学 | | | |技术成果鉴定证书 | |2 |2002年12月 |雷米普利、盐酸喹那普利、卡维地洛、烙沙坦钾 | | | |、缬沙坦获浙江省科技成果鉴定证书 | 证书及批件 新药证书及生产批件 国家药品监督管理局2000年8月31日颁发的国药证字X20000379号新药证书及200 0X0507号生产批件，新药名称为厄贝沙坦。 国家药品监督管理局2000年8月31日颁发的国药证字X20000380号新药证书及200 0X0508号生产批件，新药名称为厄贝沙坦片。 仿制药品批件 本公司持有国家药品监督管理局2001年2月17日颁发的批件号为2001XF0199仿制 药品批件，药品名称为卡托普利。 本公司持有国家药品监督管理局2002年4月17日颁发的2002HF0095生产批件，药 品名称为赖诺普利。 本公司持有国家药品监督管理局2002年8月16日颁发的2002HF0227生产批件，药 品名称为富马酸酮替酚。 本公司持有国家药品监督管理局2002年4月17日颁发的2002HF0096生产批件，药 品名称为马来酸依那普利。 新药临床研究批件 本公司持有国家药品监督管理局药品注册司2001年5月15日颁发的批件号为2001XL0216、 0217新药临床研究批件，药品名称为阿佐塞米片、盐酸帕罗西汀片。 研发 研究机构、研究人员及研发费用 研究机构的设置 本公司现有的研究机构包括技术部及新产品开发部，技术部作为本公司的核心部门之一 ，负责本公司的生产工艺技术的改进和革新，为降低生产成本起到了显著的作用。新产 品开发部主要负责市场调研、新产品的研究开发、新药的注册和申报、与其他科研机构 合作研究开发。 本公司拟利用本次募集资金投资3000万元建立浙江华海医药省级高新技术研究开发中心 。该中心已经浙江省科学技术厅（浙科发文【2001】354号）批准。本公司拟以该中心为 孵化器，同海外留学生、国内科研单位、大专院校合作，共同开发新产品。具体情况详 见第十一章“募股资金运用”。 研究人员情况 本公司目前拥有研究人员35名，其中硕士生4名，本科生31名。 研发费用占主营业务收入的比重 2000年至2002年公司共投入2,462万元用于新产品开发生产工艺技术的改进，因多项新产 品的开发，2002年科研费用显著增大。计划到2005年，本公司的科研投入占销售收入额 的比例将提高至10%。 | |2000年 |2001年 |2002年 |合计 | |研发费用费（万元）|541.03 |572.09 |1,348.88 |2,462 | |占销售收入的比重（|3.99 |3.22 |7.20 |- | |%） | | | | | 高级技术顾问 2001年，本公司聘请了马大为、时惠麟担任本公司高级技术顾问，为本公司重点研究开 发项目提供技术咨询。 时惠麟先生现就职于上海医工院，任研究员，获国务院专家津贴。时惠麟先生在合成药 物研究方面有着极深的造诣，曾任多项国家重点攻关项目专题组长，研究项目曾获国家 医药管理局科技进步二等奖。 马大为先生现就职于上海有机所，任研究员、担任生命有机化学国家重点实验室主任， 复旦大学兼职教授、上海市学位委员会委员。马大为先生曾获上海十大杰出青年称号、 国家自然科学二等奖、中国科学院自然科学一等奖、中国青年科技奖、中国化学会青年 化学家奖等奖项。马大为先生主要从事有机合成和药物化学的基础和应用研究工作，已 在国际重要杂志上发表论文近80篇。 新产品、新项目的研发 新产品的规划 本公司正在发展四大类产品： 发展心血管类原料药及其相应制剂； 发展抗抑郁类药物及其相应制剂； 发展糖尿病药物及相应制剂； 发展抗艾滋病原料药及其相应制剂。 新药研发及申报注册情况 |新药名称 |类别 |进 度 情 况 | |卡托普利 |仿制 |已获得SDA生产批件和批准文号。 | |马来酸依那普利 |仿制 |已获得SDA生产批件和批准文号。 | |赖诺普利 |仿制 |已获得SDA生产批件和批准文号。 | |富马酸酮替芬 |仿制 |已获得SDA生产批件和批准文号。 | |尼莫地平 |仿制 |正在申报SDA生产批件。 | |盐酸多巴酚丁胺 |仿制 |正在申报SDA生产批件。 | |硫酸茚地那韦 |四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产批件。 | | |药） | | |硫酸茚地那韦片 |四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产批件。 | | |药） | | |硫酸茚地那韦胶囊|四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产批件。 | | |药） | | |去羟肌苷 |四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产批件。 | | |药） | | |去羟肌苷分散片（|四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产批件。 | |50㎎） |药） | | |去羟肌苷分散片（|四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产研究批件。 | |100㎎） |药） | | |奈韦拉平及其制剂|四类（抗爱滋病|正在申报SDA生产研究批件。 | | |药） | | |盐酸帕罗西汀 |四类 |获得SDA临床研究批件，正在申报生产| | | |批件。 | |盐酸帕罗西汀片 |四类 |获得SDA临床研究批件，正在申报生产| | | |批件。 | |阿佐塞米 |二类 |获得SDA临床研究批件，临床研究工作| | | |正在进行之中。 | |阿佐塞米片 |二类 |获得SDA临床研究批件，临床研究工作| | | |正在进行之中。 | |那格列奈 |二类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |那格列奈片 |二类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |雷米普利 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |雷米普利片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |福辛普利 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |福辛普利片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |非索非那定 |二类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |非索非那定片 |二类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |舍曲林 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |舍曲林片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |利培酮 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |利培酮片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |复方赖诺普利片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |复方厄贝沙坦片 |四类 |正在申报SDA临床研究批件。 | |沙奎那韦及其制剂|四类（抗爱滋病|已向SDA申请临床研究。 | | |药） | | 技术工艺革新项目 本公司仍将继续致力于工艺革新。2003年的主要目标是（1）将依那普利的加成、氢化两 步工艺合二为一，以减少原料种类、提高收率；（2）改进赖诺普利的直接结晶工艺，缩 短反应时间，以提高收率、降低成本；（3）对公司规划产品的合成工艺进行进一步的改 进。 合作开发及研究 与上海医药工业研究院的合作 本公司与上海医工院建立了长期友好信任的合作关系。目前，双方正在进行多项的共同 研究课题，部分研究成果已在本公司的生产经营中得到应用，并产生了一定的经济效益 。 与中国科学院上海有机化学研究所的科技合作 为加强企业与科研单位之间的联系，促进本公司科技创新，本公司于2001年9月14日与上 海有机所签署了“科技合作协议书”，合作成立“中科院上海有机所化学研究所－浙江华海 药业股份有限公司联合研究中心”，中心主任为马大为，副主任由周明华、姚祝军、胡功 允担任。双方分别选派科技人员担任联合研究中心研究开发人员。 根据协议，本公司可以委托该联合研究中心研究开发本公司指定的研究项目，研究成果 及知识产权由双方共同享有。协议具体内容详见本招股说明书第十三章“其他重要事项” 。 目前联合研究中心完成抗艾滋病药物茚地那韦、奈非那韦、利托那韦实验室小试合成路 线开发及合成工艺路线的开发。 技术创新机制 为提高本公司研究开发的综合实力，公司坚持以人为本的原则，利用社会科研资源，使 公司的研究开发系统化、规模化，具备较高的技术开发及创新能力，为公司高科技产业 化发展之路奠定了坚实基础。 科研激励机制方面 公司建立了科研奖励机制，根据个人科研能力及贡献大小、学历、职称等多种量化考核 指标，给予科研人员奖励，同时设有技术革新奖、效益提成奖等奖项，以激励科研人员 。根据本公司《治理纲要》，本公司总经理将每年提取200万元，用于奖励管理及科研人员 。 科研人力的配备 公司科研人员坚持自我培养与引进高级人才相结合的做法，通过科研项目引用国内外专 家，结合制药工业研究多学科的特点，构建多学科、多层面相配套的专业人才队伍。 为培养本公司人才及有效地利用外部科技资源，本公司与上海有机所、上海医工院在共 同培养人才、共同研究方面建立了合作关系，以加强本公司科研资源。同时，本公司拟 建立省级科研中心，采取灵活多样、不拘一格的方式，吸引跨国界、跨地区、跨行业、 跨项目的一流人才，以形成了本公司有效地人才体系，促进了创新能力的不断提高。 同业竞争与关联交易 关于同业竞争 同业竞争情况 同业竞争是指发行人的实际控制人及其控制的法人与发行人从事相同或相近业务的情况 。本公司的控股股东及实际控制人陈保华及周明华均未控制或投资于其他法人，故本公 司不存在同业竞争。 避免同业竞争的措施 2001年2月26日，陈保华先生、周明华先生分别以书面形式向本公司出具了《避免同业竞 争及利益冲突的承诺函》： 致 浙江华海药业股份有限公司： 在本人作为股份公司的控股股东或主要股东、或被法律法规认定为实际控制人期间，不 会在中国境内或境外，以任何方式（包括但不限于单独经营、通过合资经营或拥有另一 公司或企业的股份及其他权益）直接或间接参与任何与股份公司构成竞争的任何业务或 活动，不以任何方式从事或参与生产任何与股份公司产品相同、相似或可以取代股份公 司产品的业务活动。 并承诺如从任何第三方获得的任何商业机会与股份公司经营的业务有竞争或可能有竞争 ，则本人将立即通知股份公司，并尽力将该商业机会让予股份公司。 承诺人：陈保华 2002年2月23日 致 浙江华海药业股份有限公司： 在本人作为股份公司的控股股东或主要股东、或被法律法规认定为实际控制人期间，不 会在中国境内或境外，以任何方式（包括但不限于单独经营、通过合资经营或拥有另一 公司或企业的股份及其他权益）直接或间接参与任何与股份公司构成竞争的任何业务或 活动，不以任何方式从事或参与生产任何与股份公司产品相同、相似或可以取代股份公 司产品的业务活动。 并承诺如从任何第三方获得的任何商业机会与股份公司经营的业务有竞争或可能有竞争 ，则本人将立即通知股份公司，并尽力将该商业机会让予股份公司。 承诺人：周明华 2002年2月23日 发行人律师及招商证券关于公司同业竞争情况的意见 浙江浙经律师事务所经过调查认为：华海药业与华海药业的实际控制人陈保华先生、 周明华先生不存在从事相同、相似业务的情况，即不存在同业竞争的情况；并且华海药 业的控股股东及实际控制人陈保华、周明华均已出具了《避免同业竞争及利益冲突的承诺 函》，华海药业已就避免同业竞争采取了有效措施。 招商证券股份有限公司经过调查认为：华海药业与华海药业的实际控制人 陈保华先生、周明华先生不存在从事相同、相似业务的情况，即不存在同业竞争的情况 ；华海药业的控股股东及实际控制人陈保华、周明华均已出具了《避免同业竞争及利益冲 突的承诺函》，华海药业已就避免同业竞争采取了有效措施。 关联方、关联关系和关联交易 关联方及其关联关系 根据中国证监会颁布的“公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第一号――招股说明 书”及国家财政部财会[2000]25号《企业会计制度》规定的关联方披露范围，截止2002年1 2月31日，本公司存在的关联方及关联关系如下表： |关联方名称 |与本公司关系 | |陈保华 |本公司控股股东，持本公司44.85%的股权| |周明华 |本公司控股股东，持本公司44.85%的股权| |清华紫光科技创新投资有限公司|持本公司5%的股权的股东 | |北京东方经典商务顾问有限公司|持本公司2.3%的股权的股东 | |浙江美阳国际石化医药工程有限|持本公司1%的股权的股东 | |公司 | | |宁波泰达进出口有限公司 |持本公司1%的股权的股东 | |时惠麟 |持本公司1%的股权的股东 | |临海市华南化工有限公司 |本公司持有其99%的股权 | |浙江华海进出口有限公司 |本公司持有其95%的股权 | |临海市双华实业公司 |翁金莺、孙青华共同投资的公司 | |台州市兴业化工厂 |陈保华之兄长参股的工厂 | 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员于关联方任职情况 |姓名 |在本公司任职 |在其他单位任职情况 | |陈保华|董事长 |任华海进出口公司董事长、法定代表人 | |周明华|副董事长、总经|任华南公司董事长、法定代表人 | | |理 | | |翁金莺|董事 |任临海市双华实业公司总经理、法定代表人 | |苏严 |董事 |任清华紫光科技创新投资有限公司总经理助理 | |杜军 |董事 |任浙江美阳国际石化医药工程有限公司董事长、法| | | |定代表人 | |孙宏伟|监事 |任北京东方经典商务顾问有限公司总经理、法定代| | | |表人 | 除上表外，本公司其他董事、监事、高级管理人员及核心技术人员未在关联单位任职。 关联交易 自本公司设立以来，本公司发生的主要关联交易情况如下： 2001年11月，为规避关联交易，翁金莺、孙青华将持有的华南公司股权转让给本公司及 第三方，转让结束后，本公司对华南公司的股权增至99%，翁金莺、孙青华不再持有华南 公司的股权。 |时 |交易内容 |定价原则 |资产的帐 |资产的转 |结算方|决策依据 | |间 | | |面价值（ |让价格（ |式 | | | | | |元） |元） | | | |200|翁金莺转让其|按2001年1|1,367,067|1,367,067|货币资|（1）本公司 | |1年|持有的临海市|0月31日的|.46 |.46 |金 |与翁金莺、孙| |12 |华南化工有限|净资产转 | | | |青华签署的股| |月 |公司10%的股 |让 | | | |权转让协议（| | |权 | | | | |2）本公司200| | | | | | | |1年第三次临 | | | | | | | |时董事会决议| | | | | | | |，陈保华、周| | | | | | | |明华、徐春敏| | | | | | | |、翁金莺、孙| | | | | | | |青华已回避表| | | | | | | |决，并获得独| | | | | | | |立董事的批准| |200|孙青华转让其|按2001年1|1,230,360|1,230,360|货币资| | |1年|持有的临海市|0月31日的|.71 |.71 |金 | | |12 |华南化工有限|净资产转 | | | | | |月 |公司9%的股权|让 | | | | | 上述关联交易未影响本公司对华南公司的控股地位，对本公司财务状况和经营成果未 产生显著影响。 本公司自设立以来，本公司未发生向除本公司控股子公司以外的关联方采购或销 售产品的交易行为。 目前，除与本公司控股子公司发生的持续业务往来以外，本公司无正在履行的重 大关联交易，也不存在可预见的与其他关联方发生的重大关联交易。 规范关联交易的安排 《公司章程》、《公司章程草案》及《治理纲要》对于关联交易的规定 为了避免和消除可能出现的控股股东利用其控股地位在有关商业交易中影响本公司从而 作出对控股股东有利但可能会损害中小股东利益的情况，保证本公司及中小股东利益的 不受侵犯，本公司现行《公司章程》、《公司章程草案》及《治理纲要》中明确规定了关联股 东、董事对关联事项表决的回避政策，及独立董事对于关联交易拥有的特别职权： 股东大会审议关联交易事项时，应当遵守国家有关法律、法规的规定，关联股东不应 当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总数；股东大会 决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。如有特殊情况关联股东无法回 避时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正常程序进行表决，并在股东大 会决议公告中作出详细说明。 如果关联交易拟在股东大会中审议的，则公司董事会应当在股东大会通知中明确 告知全体股东，并要在股东大会上就有关关联交易的详细情况向股东大会逐一说 明。在表决前，公司应当说明就关联交易是否应当取得有关部门同意及有关关联 交易股东是否参与投票表决的情况，独立董事应当就重大关联交易（公司拟与关 联人达成的总额高于300万元或公司最近经审计净资产的5%的关联交易）发表独 立意见。此后，会议可以就有关关联交易逐项表决。 主持会议的董事长应当要求关联股东回避；如董事长需要回避的，副董事长或其 他董事可以要求董事长及其他股东回避。 董事个人或者其所任职的其他企业直接或者间接与公司已有的或者计划中的合同、交 易、安排有关联关系时（聘任合同除外），不论有关事项在一般情况下是否需要 董事会批准同意，均应当尽快向董事会披露其关联关系的性质和程度。 除非有关联关系的董事按照本条前款的要求向董事会作了披露，并且董事会在不 将其计入法定人数，该董事亦未参加表决的会议上批准了该事项，公司有权撤销 该合同、交易或者安排，但在对方是善意第三人的情况下除外。 董事会审议的事项涉及有关联关系的董事时，依照法律、法规规定属于有关联关 系的董事可以出席董事会会议，并可以在董事会上阐明其观点，但是不应就该等 事项参与投票表决。未出席董事会会议的董事，如属于有关联关系的董事，不得 就该等事项授权其它董事代理表决。董事会对于董事的关联关系的事项作出的决 议，必须经出席董事会会议的非关联关系的董事过半数通过方为有效。 被提出回避的董事或其他董事如对关联交易事项的定性及由此带来的披露利益、 回避、放弃表决权有异议的，可申请无须回避的董事召开临时董事会会议作出决 定。该决定为终局决定。如异议者仍不服，可在会议后向证管部门投诉或以其他 方式申请处理。 独立董事除应当具有公司法和其他相关法律、法规赋予董事的职权外，在取得全体独 立董事的二分之一以上同意的情况下，还具有以下特别职权：重大关联交易应由 独立董事认可后，提交董事会讨论；独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出 具独立财务顾问报告，作为其判断的依据。 其他安排 除前述安排外，本公司还采取以下措施： 在招股说明书中对目前已经存在的关联交易和有关的合同、协议进行充分的披露； 严格按照上市的有关规定对重大关联交易进行披露。 本次募股资金的运用涉及的关联交易 本次发行所募集的资金的运用全部用于本公司技改项目及新建项目，不涉及关联交易。 发行人律师和主承销商关于发行人关联交易处理及措施有效性的意见 招商证券股份有限公司就本公司对关联交易的处理及措施的有效性出具了专项意见：浙 江华海药业股份有限公司真实披露了存在的关联关系和关联交易，并采取了减少关联交 易的措施，已发生的和正在进行的关联交易严格履行了其《公司章程》的规定，决策程序 合法有效，其定价公开、公平，未发现损害浙江华海药业股份有限公司及中小股东利益 的情况。 浙江浙经律师事务所于法律意见书中说明：上述关联交易不存在损害股份公司及其股东 利益的内容，关联交易受到《公司章程》及有关合同等法律文件的约束，是合法有效的。 发行人独立董事关于关联交易的意见 发行人与关联方签署关联交易协议合法有效，体现了公平、公正、合理的原则，没有 违反法律、法规和《公司章程》的规定，关联交易的决策和批准程序符合《公司章程》及相 关法律法规的规定，关联交易合法公允，不存在损害公司及小股东利益的情况。 注册会计师关于关联交易的意见 注册会计师根据中国证监会发行监管部《股票发行审核标准备忘录第14号－关于公开发行 证券的公司重大关联交易等事项的审核要求》的规定对发行人关联交易发表意见如下： 财会[2001]64号文只适用于该文发布日后的关联交易，而发行人自2000年1月1日至2002 年12月31日止，仅在2001年11月发生一笔关联交易即受让了子公司临海市华南化工有限 公司的19％股权，故不存在该关联交易的会计处理不符合财会[20001]64号文规定的情况 。 主承销商关于发行人关联交易的意见 发行人与其关联股东发生的关联交易交易价格公允，未损害发行人的生产经营的独立性 。发行人与关联方的关联交易协议合法有效，不存在损害发行人中小股东利益的情况， 关联交易决策程序符合《公司章程》的有关规定。 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员情况 董事、监事、高级管理人员及核心技术人员简历 董事 陈保华：中国国籍，男，41岁，1983年毕业于浙江化工学院（现浙江工业大学） 化学分析专业，获学士学位；高级工程师。陈保华先生于1983年至1989年期间工 作于海门制药厂（现海正药业集团），从事质量检验工作，曾任技术员、质检科 副科长；1989年1月开始创建临海市汛桥合成化工厂，并先后担任临海市华海合 成化工厂厂长，临海市华海化工有限公司、浙江华海医药化工有限公司、浙江华 海药业有限公司、浙江华海药业集团有限公司董事长兼总经理；1998年当选临海 市人大代表、临海市人大常委会常委，2000年当选为台州市人大代表；多次荣获 台州市优秀党员、优秀企业家光荣称号；2001年9月开始担任浙江工业大学经贸 管理学院客座教授。2001年2月起任本公司董事长，2002年2月开始担任浙江省人 大代表。 周明华：中国国籍，男，39岁，1983年毕业于浙江化工学院（现浙江工业大学） 化工工程专业，获学士学位；高级工程师。周明华先生大学毕业后分配至台州烧 碱厂，先后担任该厂技术员、车间副主任、车间主任、技术科科长，从事专业技 术工作。1989年1月开始创建临海市汛桥合成化工厂，并先后担任临海市华海合 成化工厂副厂长，临海市华海化工有限公司、浙江华海医药化工有限公司、浙江 华海药业有限公司、浙江华海药业集团有限公司副总经理。1995年当选为临海市 政协委员、临海市政协常委，2000年选为台州市政协委员、临海市科协常委。2 001年2月起任本公司副董事长、总经理，2001年11月起任浙江工业大学药学院发 展委员会委员，2002年获临海市第四届专业技术拔尖人才、台州市十大杰出青年 称号。 吴添祖：中国国籍，男， 65岁，1962年毕业于清华大学工化系，教授。曾任清华大学助教，中国石化巴陵 石化总公司（原总后23482工程指挥部）技术组长、设计院副院长兼总工程师， 浙江工业大学经贸管理学院院长，浙江工业大学副校长、常务副校长、校长。现 任浙江工业大学学术委员会主任、浙江中小企业研究所所长，浙江省经营管理研 究会副会长、浙江省人民政府咨询委员、杭州市人民政府咨询委员等。2001年2 月起任本公司独立董事。 邵小仓：中国国籍，男，73岁，1952年7月毕业于南京金陵大学化学系，高级工 程师。曾任上海第三制药厂研究室专题组组长，上海医工院抗生素研究室金霉素 化学专题组组长、工程师，上海第十八制药厂总工程师兼技术科科长，中美施贵 宝制药有限公司质量保证部经理、高级工程师。1990年8月起参与国家医药管理 总局举办的十二次全国性GMP讲座，介绍、推广GMP管理。现任上海市“认定上海 市高新技术企业现场考核评审行业专家”。2001年2月起任本公司独立董事。 王松年：中国国籍，男，73岁，1951年上海财经学院会计系本科毕业，1955年中 国人民大学工业会计专业研究生毕业，教授。曾任上海财经大学副校长、斯洛文 尼亚卢布尔雅那大学客座教授、美国Metropolitan State College of Denver客座会计教授。现任上海财经大学教授、会计学博士生导师、上海市会计 学会副会长、上海市总会计师工作研究会顾问。2002年2月25日起任本公司独立 董事。 杜军：中国国籍，男，47岁，1982年毕业于浙江大学化学工程系，获学士学位； 1990年毕业于美国新泽西州理工学院，获硕士学位；1992年－1996年在美国新泽 西州理工学院攻读博士学位，1996年取得博士资格。曾任美国新泽西州多项技术 测试公司化学师兼质量管理经理，美国环境管理公司下属化学污染管理公司美东 区中心测试研究所有机所所长，美国美都股份有限公司副总经理兼工程设计部经 理，现任浙江美阳国际石化医药工程有限公司董事长。2001年2月起任本公司董 事。 苏严：中国国籍，男，31岁，获清华大学工程学及管理学双学士、工商管理硕士 。曾任国泰君安证券股份有限公司投资银行三部投资银行业务董事。现任清华紫 光科技创新投资有限公司总经理助理，兼任清华紫光医药有限公司监事会召集人 、安徽凯立电子股份有限公司董事、大连宏信防火科技股份有限公司董事、北京 德达创新信息技术有限公司董事。2001年2月起任本公司董事。 翁金莺：中国国籍，女，40岁，1988年毕业于上海医药职工大学；助理工程师。 1981年至1988年于海门制药厂（现海正药业集团）工作，从事管理工作。1989年 1月开始创建临海市汛桥合成化工厂，并先后担任临海市汛桥合成化工厂、临海 市华海合成化工厂、临海市华海化工有限责任公司、浙江华海医药化工有限公司 、浙江华海药业有限公司、浙江华海药业集团有限公司管理人员。现任临海市双 华实业公司总经理、法定代表人。2001年2月起任本公司董事。 孙青华：中国国籍，女，38岁，1988年7月毕业于杭州大学（现浙江大学）教育 系，大学本科，学士学位，讲师。毕业后分配到临海师范学校从事教学工作，1 998年考入华东师范大学教育学系攻读教育硕士。现于台州师范专科学校从事教 学工作并担任讲师。2001年2月起担任本公司董事。 监事 孙宏伟：中国国籍，男，45岁，大学学历，经济师。曾任黑龙江省鸡西市教育局 党委秘书，鸡西市市委办常委秘书，烟台市芝罘区委办公室秘书科长，烟台市经 济体制改革委员会副主任，龙口市副市长，烟台市政府驻北京联络处主任，山东 省牟平县常务副县长，北京石龙中联开发公司总经理。现任北京东方经典商务顾 问有限公司总经理，兼任上海滔滔转基因工程股份有限公司独立董事、兰州西脉 记忆合金股份有限公司董事、上海雏鹰科技有限公司副董事长。2001年2月起任 本公司监事。 周世淡：中国国籍，男，69岁，1953年4月毕业于台州师范专科学校速成专业。 曾任中国人民解放军步兵60师所属部队文化教员、保卫助理员、宣传干事，台州 烧碱厂车间主任、工会主席、党委书记兼第一副厂长。现任人力资源部副经理、 党支部副书记、工会主席。2001年2月起任本公司监事。 王才斌：中国国籍，男，44岁，高中文化。曾任江西林场职工，临海涌泉麦芽厂 职工，浙江华海药业集团有限公司职工。现任本公司仓库管理员，多次被评为车 间、公司先进个人。2001年2月起任本公司监事。 高级管理人员 周明华：（同上） 徐春敏：中国国籍，男，51岁，1978年毕业于浙江化工学院（现浙江工业大学） 化工机械专业，工程师。曾任临海橡胶厂设备科、技改办主任，临海市科委开发 公司经理，临海市华贸物资公司总经理，浙江华海药业集团有限公司副总经理兼 办公室主任，本公司董事、董事会秘书。现任本公司副总经理。 庄良宝：中国国籍，男，41岁，1987年11月毕业于洛阳建筑材料工业专科学校工 业会计专业，2001年7月毕业于美国国际东西方大学EMBA；会计师。曾任中国高 岭土公司会计、主办会计，苏州高新技术产业开发区管委会重点工程部主办会计 ，苏州新区经济发展集团总公司会计核算科科长，苏州高新技术产业股份有限公 司财务部经理、财务总监，浙江华海药业集团有限公司副总经理。现任本公司副 总经理、财务负责人、董事会秘书。 童小兵：中国国籍，男， 41岁，1983年7月毕业于浙江化工学院（现浙江工业大学）化学工程专业，1986 年8月毕业于化工部上海化工研究院，获硕士研究生；化工工程师。曾任化工部 上海化工研究院助理工程师，美国TVA研究中心、联合国NFDA研究中心项目人员 ，化工部上海化工研究院专题组组长、化学工程师，西课——上海荷兰国际函授中 心总经理，浙江华海药业集团有限公司副总经理。现任本公司副总经理。 胡功允：中国国籍，男， 41岁，1983年7月毕业于华东理工大学（现华东理工大学）生物化学工程专业， 副主任药师。曾任浙江省药品检验所抗生素室副主任、主管药师、主任、副主任 药师，浙江华海药业集团有限公司副总经理。现任本公司副总经理。 陈其茂：中国国籍，男， 45岁，1977年9月毕业于浙江金华卫校药剂专业。曾任浙江玉环制药厂车间主任 、技术科长、副厂长、厂长，浙江欧诗漫药业公司总经理，海南中新医药有限公 司总经理，浙江华海药业集团有限公司副总经理。现任本公司副总经理。 余建中：中国国籍，男， 49岁，中专学历，助理经济师。曾任步兵一二三团特务连文书、军械员，临海化 肥厂党委委员、党支部书记兼车间主任、厂长，临海市委党校党政干部班班长、 党支部书记，临海化肥厂党委副书记、书记，临海制药厂厂长，临海医药有限公 司国有股董事、总经理助理、总经理，浙江华海药业集团有限公司副总经理。现 任本公司副总经理。 王洁云：中国国籍，女， 39岁，1987年7月毕业于浙江医科大学药学系，高级工程师。曾任浙江天台制药 厂质监科科长，浙江济民制药有限公司质管部经理，浙江华海药业集团有限公司 总经理助理。现任本公司总经理助理。 技术负责人及核心技术人员 本公司技术负责人为周明华，其简历同上。本公司其他核心技术人员如下： 胡功允：（同上） 李小弓：中国国籍，男，59岁，本科学历，毕业于浙江工业大学有机化学专业， 曾任天津大沽化工厂技术科长、浙江台州烧碱厂技术科长、副厂长等，现任本公 司技术部经理。 金永君：中国国籍，男，32岁，本科学历，毕业于浙江大学化学系，工程师。先 后从事本公司尼莫地平、富马酸酮替芬、卡托普利和沙坦类产品的技术管理工作 ，对本公司主导产品卡托普利的生产技术工艺进行过多项富有成效的技术革新。 曾获“2001年浙江省青年英才奖”，现任本公司原料药车间主任。 甘立新：中国国籍，男，34岁，硕士学历，毕业于重庆大学精细化工专业、湖北 省化学研究所应用化学专业，工程师。曾任湖北黄麦岭磷化工集团公司总工办副 主任，现任本公司小试实验室主任。 谢金生：中国国籍，男，54岁，本科学历，1975年毕业于上海第一医学院药学系 。曾任浙江温岭制药厂副厂长，现任公司制剂办副主任。 上述人员与本公司签署的协议情况 本公司与上述高级管理人员签署了聘用合同和保密协议，除此之外，未签署其他协议。 上述人员持有发行人股份情况 截止2002年12月31日，除陈保华、周明华外，本公司其他董事、监事、高级管理人员及 核心技术人员未持有本公司股票。陈保华、周明华持有本公司股份情况如下： | |陈保华 |周明华 | | |持股数(万股|持有比例（%|持股数（万 |持有比例（%| | |) |） |股） |） | |2002年12月31日 |2,915.25 |44.85 |2.915.25 |44.85 | |本次发行后 |2,915.25 |29.15 |2,915.25 |29.15 | 截止2002年12月31日，陈保华、周明华持有的本公司股份未被质押及冻结。 上述人员在本次发行前持有关联企业的股份 截止2002年12月31日，上述人员持有关联企业的股份情况如下表列示： |姓名 |所持股份的公司 |所占出资额（万元|所占比例（%） | | | |） | | |翁金莺 |临海市双华实业公司 |250 |50 | |孙青华 |临海市双华实业公司 |250 |50 | 其他董事、监事、高级管理人员及核心技术人员未在关联企业持有股份。 上述人员在其他单位任职情况 上述人员未在本公司同行业其他法人单位担任职务，在关联单位任职情况见本招股说明 书第六章“同业竞争与关联交易”。上述人员在股东单位控制的法人单位任职情况如下： |姓名 |任职 |控股单位 | |苏严 |北京德达创新信息技术有限公司 |清华紫光科技创新投资有限公司 | | |董事 | | 上述人员的亲属关系 上述人员之间，陈保华与翁金莺、周明华与孙青华为配偶关系，除此以外，上述人员相 互之间不存在配偶关系和三代以内的直系、旁系亲属关系。 薪酬及其他安排 董事、监事薪酬情况 2002年度，陈保华从本公司领取担任董事长的报酬12万元，享受本公司福利待遇；独 立董事吴添祖、邵小仓、王松年分别于本公司领取独立董事津贴3.8万元。除此，未有其 他董事于本公司领取因担任董事的报酬和福利待遇。2002年度，本公司监事未于本公司 领取因担任监事的报酬和福利待遇；监事王才斌、周世淡分别担任本公司仓库管理员及 人力资源部副经理，2002年度分别从本公司领取报酬2.4万元和4.4万元，享受本公司福 利待遇。 高级管理人员的薪酬及福利情况 本公司高级管理人员、核心技术人员每年从本公司领取工资约5万元－12万元，另加本公 司总经理颁发的年度奖金，并视具体情况享受本公司福利。 其他安排 本公司已计提200万元的奖励基金，由总经理发放2002年度对副总经理、财务负责人等高 级管理人员及各部门、各车间负责人以及技术骨干的奖励。 独立董事报酬 根据本公司2001年年度股东大会决议，自2001年起，本公司将每年向独立董事支付独立 董事津贴38,000元。 公司治理结构 本公司的公司治理的依据为《公司法》、《公司章程》及《治理纲要》，本公司已依据上述规 定设置了符合现行法律、法规的公司治理结构。 独立董事 独立董事情况 本公司于2001年2月聘请了吴添祖、邵小仓担任本公司独立董事，于2002年2月25日聘请 王松年担任本公司独立董事。目前，本公司已设3位独立董事，占本公司董事人数的33% ，独立董事简历见本招股说明书第七章“董事、监事、高级管理人员及核心技术人员”。 关于独立董事的制度安排 独立董事对公司及全体股东负有诚信与勤勉义务。独立董事按照相关法律法规、中国证 监会《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》和《公司章程》的要求，认真履行职 责，维护公司整体利益，尤其要关注中小股东的合法权益不受损害。独立董事应独立履 行职责，不受公司主要股东、实际控制人或者其他与公司存在利益关系的单位或个人的 影响。 独立董事除应当具有公司法和其他相关法律、法规赋予董事的职权外，在取得全体独立 董事的二分之一以上同意的情况下，还具有以下特别职权：　　（1）重大关联交易（指 公司拟与关联人达成的总额高于300万元或高于公司最近经审计净资产的5%的关联交易） 应由独立董事认可后，提交董事会讨论；独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出具 独立财务顾问报告，作为其判断的依据。（2）向董事会提议聘用或解聘会计师事务所； （3）向董事会提请召开临时股东大会；（4）提议召开董事会；（5）独立聘请外部审计 机构和咨询机构；（6）可以在股东大会召开前公开向股东征集投票权。 独立董事除履行上述职责外，还应当对以下事项向董事会或股东大会发表独立意见：（ 1）提名、任免董事；（2）聘任或解聘高级管理人员；（3）公司董事、高级管理人员的 薪酬；（4）公司的股东、实际控制人及其关联企业对公司现有或新发生的总额高于300 万元或高于公司最近经审计净资产值的5%的借款或其他资金往来，以及公司是否采取有 效措施回收欠款；（5）独立董事认为可能损害中小股东权益的事项；（6）《公司章程》 规定的其他事项。 独立董事对本公司实际发生的作用 本公司独立董事参与了本公司董事会会议，对本公司的关联交易发表独立意，为本公司 依照法人治理结构规范运作起到了积极的作用。 股东及股东大会 公司股东的权利及义务 根据《公司章程》的规定，股东享有下列权利：（一）依照其所持有的股份份额获得股利 和其他形式的利益分配；（二）参加或者委派股东代理人参加股东会议；（三）依照其 所持有的股份份额行使表决权；（四）对公司的经营行为进行监督，提出建议或者质询 ；（五）依照法律、行政法规及《公司章程》的规定转让、赠与或质押其所持有的股份； （六）依照国家法律、法规及《公司章程》的规定获得有关信息；（七）公司终止或者清 算时，按其所持有的股份份额参加公司剩余财产的分配；（八）国家法律、行政法规及 《公司章程》所赋予的其他权利。同时，《公司章程》还规定：股东大会、董事会的决议违 反法律、行政法规，侵犯股东合法权益的，股东有权向人民法院提起要求停止该违法行 为和侵害行为诉讼。 根据《公司章程》的规定，公司股东享有下列义务：（一）遵守《公司章程》；（二）依其 所认购的股份和入股方式缴纳股金；（三）除法律、法规规定的情形外，不得退股；（ 四）法律、行政法规及《公司章程》规定应当承担的其他义务；（五）股东不得有侵占公 司财产的行为，公司不得为股东提供担保。同时，《公司章程》还规定：持有公司百分之 五以上有表决权股份的股东，将其持有的股份进行质押的，应当自该事实发生之日起三 个工作日内，向公司作出书面报告；公司的控股股东在行使表决权时，不得作出有损于 公司和其他股东合法权益的决定。 股东大会的职责 根据《公司章程》，股东大会是公司的权利机构，依法行使下列职权：（一）决定公司经 营方针和重大投资计划；（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；（三）选 举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；（四）审议批准董事会的 报告；（五）审议批准监事会的报告；（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算 方案；（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（八）对公司增加或者减 少注册资本作出决议；（九）对发行公司债券作出决议；（十）对公司合并、分立、解 散和清算等事项作出决议；（十一）修改公司章程；（十二）对公司聘用、解聘会计师 事务所作出决议；（十三）审议董事会、监事会、符合规定人数的独立董事和代表公司 发行在外有表决权股份总数的百分之五以上的股东的提案；（十四）审议法律、行政法 规和《公司章程》规定应当由股东大会决定的其他事项。 股东大会议事规则 本公司于2002年2月25日召开2001年年度股东大会，修订了《公司章程》并审议通过了《治 理纲要》，其中关于股东大会议事规则方面的规定如下： 股东大会的召开 股东大会分为年度股东大会和临时股东大会。股东大会由董事会依法召集，由董事长主 持。年度股东大会每年召开一次，并应于上一个会计年度完结后六个月内举行。有下列 情形之一的，公司应在事实发生之日起两个月以内召开临时股东大会：（一）董事人数 不足《公司法》、《公司章程》规定人数的三分之二（即6人）时；（二）公司未弥补的亏损 达股本总额的三分之一时；（三）单独或者合并持有公司有表决权股份总数百分之十（ 不含投票代理权）以上的股东书面请求时；（四）董事会认为必要时；（五）监事会提 议召开时；（六）符合规定人数的独立董事提请召开时；（七）《公司章程》规定的其他 情形。 单独或者合并持有公司有表决权总数百分之十以上的股东（下称“提议股东”）、符合《公 司章程》规定人数的独立董事（下称“提议独立董事”）或者监事会提议董事会召开临时股 东大会时，应以书面形式向董事会提出会议议题和内容完整的提案。书面提案应当报送 所在地中国证监会派出机构和证券交易所备案。提议股东、提议独立董事或者监事会应 当保证提案内容符合法律、法规和《公司章程》的规定。 公司召开股东大会和临时股东大会，董事会应当在会议召开三十日（不包括会议召开当 日）以前，以董事会的名义通知公司股东。董事会发出召开股东大会的通知后，股东大 会不得无故延期。公司因特殊原因必须延期召开股东大会的，应在原定股东大会召开日 前至少五个工作日发出延期通知。董事会在延期召开通知中应说明延期原因及延期后的 召开日期。公司延期召开股东大会的，不得变更原通知规定的有权出席股东大会股东的 股权登记日。 股东大会会议由董事会依法召集，由董事长主持。董事长因故不能履行职务时，由董事 长指定的副董事长或其他董事主持；董事长或副董事长均不能出席会议，董事长也未指 定人选的，由董事会指定一名董事主持会议；董事会未指定会议主持人的，由出席会议 的股东共同推举一名股东主持会议；如果因任何理由，股东无法主持会议，应当由出席 会议的持有最多表决权股份的股东（或股东代理人）主持。 提案 会议通知发出后，董事会不得再提出会议通知中未列出事项的新提案，对原有提案的 修改应当在股东大会召开的前十五天公告。否则，会议召开日期应当顺延，保证至少有 十五天的间隔期。 年度股东大会，单独持有或者合并持有公司有表决权股份总数百分之五以上的股东或者 符合规定人数的独立董事或者监事会可以提出临时提案。临时提案如果属于董事会会议 通知中未列出的新事项，同时这些事项是属于以下事项的，提案人应当至少在股东大会 召开前十天将提案递交董事会并由董事会审核后公告。（一）公司增加或者减少注册资 本；（二）发行公司债券； （三）公司的合并、分立、解散和清算；（四）《公司章程》的修改；（五）利润分配方 案和弥补亏损方案；（六）董事会和监事会成员的任免；（七）变更募股资金投向；（ 八）需股东大会审议的关联交易；（九）需股东大会审议的收购或出售资产事项；（十 ）变更会计师事务所。除此以外的提案，提案人可以提前将提案递交董事会并由董事会 公告，也可以直接在年度股东大会上提出。 对于向年度股东大会提交的临时提案，董事会按以下原则对提案进行审核：（一）关联 性。董事会对股东提案进行审核，对于股东提案涉及事项与公司有直接关系，并且不超 出法律、法规和《公司章程》规定的股东大会职权范围的，应提交股东大会讨论。对于不 符合上述要求的，不提交股东大会讨论。如果董事会决定不将股东提案提交股东大会表 决，应当在该次股东大会上进行解释和说明。（二）程序性。董事会可以对股东提案涉 及的程序性问题作出决定。如将提案进行分拆或合并表决，需征得原提案人同意；原提 案人不同意变更的，股东大会会议主持人可就程序性问题提请股东大会做出决定，并按 照股东大会决定的程序进行讨论。 董事会决定不将股东提案列入会议日程的，应在该次股东大会上进行解释和说明，要 将提案内容和董事会的说明在股东大会结束后与股东大会决议一并公告。 临时股东大会只对通知中列明的事项做出决议。 表决 股东参加股东大会，依法享有表决权、质询权、发言权和依照法律法规及《公司章程》规 定获取有关信息的权利。股东既可以亲自到股东大会现场投票，也可以委托代理人代为 投票，两者具有同样的法律效力。股东大会采取记名方式投票表决。 股东大会对所有列入议事日程的提案应当按照所列议题进行逐项表决，不得以任何理 由搁置或不予表决。年度股东大会对同一事项有不同提案的，应以提案提出的时间顺序 进行表决，并作出决议。 下列事项由股东大会以普通决议通过：（一）董事会和监事会的工作报告；（二）董 事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；（三）董事会和监事会成员的任免及其报酬 和支付方法；（四）公司年度预算方案、决算方案；（五）公司年度报告；（六）除法 律、行政法规规定或者《公司章程》规定应当以特别决议通过以外的其他事项。 下列事项由股东大会以特别决议通过：（一）公司增加或减少注册资本；（二）发行公 司债券；（三）公司的合并、分立、解散和清算；（四）《公司章程》的修改；（五）回 购本公司的股票；（六）《公司章程》规定和股东大会以普通决议认定会对公司产生重大 影响的、需要以特别决议通过的其他事项。 股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会的股东（股东代理人）所持表决权的二分 之一以上通过。股东大会作出特别决议，应当由出席股东大会的股东（股东代理人）所 持表决权的三分之二以上通过。 公司董事会、独立董事和符合条件的股东可向公司股东征集其在股东大会上的投票权， 征集人应向被征集人提供充分的信息，投票权的征集应采取无偿的方式。 股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不参加投票表决，其所代表的有表决权的 股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况 。如有特殊情况关联股东无法回避时，公司在征得有权部门同意后，可按照正常程序表 决，并在股东大会决议公告中做出详细说明。 会议主持人根据表决结果决定股东大会的决议是否通过，并应当在会上宣布表决结果。 会议主持人如果对提交表决的决议结果有任何怀疑，可以对投票数进行点算。如果会议 主持人未进行点票，出席会议的股东或股东代理人对会议主持人宣布的表决结果有异议 的，有权在宣布表决结果后立即要求重新点票，会议主持人应安排即时点票。对表决结 果提出异议的股东或者股东代理人可参与监票，但该次点票结果为最终表决结果，任何 人不得对表决结果再提出异议。 会议记录 股东大会应有会议记录，由大会秘书处负责。会议记录应记载以下内容：（一）出席股 东大会的有表决权的人数和其所代表的股份数及占公司总股份的比例；（二）召开会议 的日期、地点；（三）会议主持人的姓名、会议议程；（四）各发言人对每个审议事项 的发言要点；（五）每一表决事项的表决结果；（六）股东的质询意见、建议及董事会 、监事会的答复或说明等内容；（七）股东大会认为和《公司章程》规定应载入会议记录 的其他内容。 股东大会记录由出席会议的董事和记录员签名，并作为公司档案由董事会秘书保存。股 东大会会议记录的保管期限为十年。如果股东大会表决事项的影响超过十年的，则相关 的记录应继续保留，直到该事项的影响消失。 保护中小股东权益的制度安排 除了有关法律法规及《公司章程》中普遍适用于本公司所有股东的规定外，本公司还主要 从两个方面保障中小股东的权益： 控股股东承诺避免同业竞争；详情见本招股说明书第六章“同业竞争与关联交易 ”。 《公司章程》关于关联交易的规定，详情见本招股说明书第六章“同业竞争与关联 交易”。 董事会及监事会 董事会及监事会的构成 依据《公司章程》，本公司董事会由九名董事组成，其中独立董事不少于三分之一，董 事会设董事长一人，副董事长一人。监事会由三名监事组成，监事由股东代表和公司职 工代表担任，其中公司职工代表担任的监事不得少于监事人数的三分之一。 董事会议事规则 董事会应每年至少召开二次会议，由董事长负责召集，于会议召开十日以前书面通知全 体董事。董事会会议应有事先拟定的议题。有下列情形之一的，董事长应在五个工作日 内召集临时董事会会议：（一）董事长认为必要时；（二）三分之一以上董事联名提议 时；（三）符合规定人数的独立董事提议时；（四）监事会提议时；（五）总经理提议 时。 董事会召开临时董事会会议，应于会议召开三日之前以通知全体董事。董事会召开会议 应在发出会议通知的同时，将会议议题的相关背景资料和有助于董事理解公司业务进展 的信息和数据送达所有董事。当2名或2名以上独立董事认为资料不充分或论证不明确时 ，可联名以书面形式向董事会提出延期召开董事会会议或延期审议董事会拟议的部分事 项，董事会应予以采纳。 董事会会议应当由二分之一以上的董事出席方可举行。每董事享有一票表决权。董事会 做出决议，必须经全体董事的过半数通过。董事会临时会议在保障董事充分表达意见的 前提下，可以用传真方式进行并作出决议，并由参会董事签字。 董事会会议应当由董事本人出席，董事因故不能出席的，可以书面委托其他董事代为出 席。董事未出席董事会会议，亦未委托其他董事代为出席的，视为放弃在该次会议上的 投票权。独立董事不能亲自出席会议只能委托其他独立董事代为出席，但必须保证每次 董事会会议至少有两名独立董事亲自参加。独立董事不接受除独立董事之外的其他董事 的委托。 董事会决议表决方式为：董事对所议事项采取举手表决方式。每名董事有一票表决权。 董事会会议应当有会议记录，出席会议的董事、董事会秘书和记录人应当在会议记录上 签名。出席会议的董事有权要求在记录上对其在会议上的发言做出说明性记载。董事会 会议记录作为公司档案由董事会秘书保存。董事会会议记录的保管期限为十年。 董事应当对董事会的决议承担责任。董事会决议违反法律、法规或者章程，致使公司遭 受损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任。但经证明在表决时曾表明异议并记载于 会议记录的，该董事可以免除责任。 监事会议事规则 监事会会议由监事会召集人负责召集，每年至少召开二次会议。经二名监事提议即可召 开临时监事会会议。会议通知应当在会议召开十日前书面送达全体监事。监事会召开临 时会议，在会议召开三日以前以书面方式通知全体监事。监事会召集人不能履行职责时 ，由召集人指定一名监事代行其职责。 监事会会议应当由监事本人出席，监事因故不能出席的，可以书面委托其他监事代为出 席。监事会会议应由二分之一以上监事出席，方可进行。监事在监事会上均有表决权， 任何一位监事所提议案，监事会均应予以审议。监事会作出决议，必须经全体监事过半 数通过。 监事应在监事会决议上签字并对监事会的决议承担责任。 监事会会议应有记录，出席会议的监事和记录人应当在会议记录上签名。监事有权要求 在记录上对其在会议上的发言作出某种说明性记载。监事会会议记录作为公司档案由董 事会秘书保存。监事会会议记录应保存十年。 重大经营决策程序 重大投资决策的程序与规则 本公司重大投资的决策程序和规则主要依据《公司章程》、《治理纲要》和公司内部管理规 章的规定进行。决策时对投资项目的考虑主要因素为：该项目是否符合本公司的发展战 略；投资回报率及风险水平是否符合要求。 根据《公司章程》及《治理纲要》的规定：股东大会决定公司经营方针和投资计划，董事会 有权在公司净资产20%的限额内，决定公司的对外投资，出租、委托经营或与他人共同经 营；董事会也有权决定资产总额占公司最近经审计总资产10%以下，或净利润或亏损占公 司最近审计净利润10%以下的收购、出售资产行为。超过上述规定的重大投资决策及公司 收购、出售资产导致公司主营业务发生变更的事项必须经股东大会批准。 董事会在做出有关市场开发、兼并收购、新领域投资等方面的决策，对投资额达到公司 最近审计总资产10%以上的项目，应聘请社会咨询机构提供专业意见，作为董事会决策的 重要依据。 依据《治理纲要》，本公司总经理有权决定在净资产10%的限额内，决定公司的对外投资， 出租、委托经营或与他人共同经营；也有权决定资产总额占公司最近经审计总资产5%以 下，或净利润或亏损占公司最近审计净利润5%以下的收购、出售资产行为。 如果投资项目涉及关联交易，则本公司将酌情决定是否提交董事会或股东大会审议，并 允许独立董事聘任独立财务顾问，为其对该投资的公平合理性发表意见提供依据，在表 决时，关联董事及关联股东需要回避表决。 重要财务决策的程序与规则 本公司财务决策的内容主要包括：年度财务预算、重大投融资方案、抵押和担保、利润 分配方案、激励机制、聘请财务审计机构等。本公司重要财务决策的程序和规则主要依 据《公司章程》、《治理纲要》和公司内部管理规章的规定进行。 依据《公司章程》，股东大会审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案、利润分配方 案和弥补亏损方案、公司增加或者减少注册资本方案、发行公司债券、聘请会计师事务 所、董事薪酬方案。董事会制订公司的年度财务预算方案、决算方案、利润分配方案和 弥补亏损方案、公司增加或者减少注册资本方案、发行债券或其他证券及上市方案；拟 订公司重大收购、回购本公司股票或者合并、分立和解散方案；在公司注册资本的限额 内，决定公司单比金额不超过注册资本40%的担保事项；决定公司最近经审计的净资产3 0%以下的资产抵押事项。 依据《治理纲要》，本公司总经理有权决定单笔融资合同在3000万元以下的融资合同；在 董事会批准的担保、抵押额度内，选择担保、抵押的时机。 总经理负责组织实施董事会决议、公司财务预算方案和投融资方案，确定公司各种财务 活动的目标和实现目标的方针、方法；确定公司各种财务活动进行的基本步骤。公司财 务有关部门依据本公司已制定的《内部审计管理制度》、《财务管理制度》，负责财务资料 收集、财务数据分析，并总经理、董事会及股东大会决策分析依据。 对高级管理人员的选拔、考核、激励及约束机制 本公司高级管理人员是本公司取得成功并得以保持长期发展的关键，为此本公司建立了 一整套高管人员选拔、考核、激励及约束的机制。 本公司通过公开招聘的方式从本公司外部选拔优秀的管理人员，也通过本公司组织的系 统培训，从有潜力的管理人员中培养高管人员。 本公司对高管人员实行全面的目标责任制，并建立了相应的绩效考核制度，由上级、同 级和下属员工对高管人员进行全方位的考核。 在高管人员的薪酬结构的设置中，本公司将奖励与工作绩效相挂钩，体现按绩取酬的原 则。本公司也正在考虑设立基于股权的长期激励机制，目的是将高管人员的利益与本公 司股东的利益紧密联系在一起。 使用外部资源的情况 本公司重大投资项目的可行性研究及相关论证均聘请专业机构协助完成，同时，本公司 也与国内知名的研究机构如上海医工院及上海有机所建立的长期的合作关系。本公司聘 请的浙江美阳国际石化医药工程设计有限公司为本公司的“十五”发展规划提供咨询，聘 请了浙江省环境科学研究设计院为本公司环保方面提供咨询，聘请了浙江省环境保护咨 询中心为本公司进行ISO 14000认证提供协助。本公司也计划与国内外内知名的管理咨询机构进行合作，为本公司 建立起一整套预算体系、薪酬与激励体系及业绩考评体系及适应本公司未来发展战略的 组织管理架构。 在质量认证机构的帮助下，2000年起本公司推行了质量认证体系的活动，并获ISO 9001质量管理体系认证证书。 在进行重要投资活动或重大关联交易时，本公司均聘请法律顾问、行业专家、专业研究 机构、财务顾问，为本公司管理层、董事会提供专业意见。 内部控制制度的评估 注册会计师关于发行人内部控制改进的建议 安永大华会计师事务所有限责任公司已对本公司内部控制进行研究和评价，并出具了安 永大华业字（2003）第029号“内控制度报告”。以下内容摘自该报告： 完善母子公司共同采购原材料的管理制度 发现：公司与下属控股子公司的原材料实行统一采购分开核算的方法，但母子公司未及 时对从同一供应商购入的原材料核对各自入帐数量及金额，在月末料到发票未到的情况 下，造成原材料的采购有重复暂估入帐的现象。 影响：影响资产和负债的正确性，不利于原材料的管理及核算，还可能造成产品成本不 正确。 建议：我们（指注册会计师）建议公司健全原材料控制制度，明确共同采购原材料的管 理办法，统一入帐时间、金额、数量。母子公司的仓库帐与财务帐应及时进行核对，并 将差异进行相应的帐务处理。 单证传递及时性 发现：财务部门根据销售部门的通知单开具销售发票，但相关的外销货物装运单传递滞 后；设备管理部门管理固定资产，设备的清理未及时通知财务部门。 影响：由于财务部门未及时获取会计信息，在外销货物已出库但未装运时，影响销售截 止期的正确性；固定资产明细帐未正确、及时地反映公司的实际情况，造成已报废的固 定资产未及时进行会计处理。 建议：销售部门应将销售情况及相关单证及时报送财务部门，制作销售情况一览表，其 中应明确货物出库、运输、签收、开票、收款及有无纠纷等情况，在恰当的会计期间合 理确认销售收入的实现；设备管理部门应及时办理报废批准手续，将已批准报废的设备 清单报送财务部门，由财务部门与公司有关部门核实设备的报废情况，正确、及时地进 行会计处理。 建立全面预算管理制度 发现：公司目前已具备了年度总体生产、销售、新品研究开发计划和人事考核奖惩制度 ，但尚未建立全面预算管理制度。 影响：没有科学、全面的预算管理制度，不能及时发现和纠正公司各职能部门在实际运 作过程中存在的问题，也不利于对员工的业绩考核。 建议：公司应尽快考虑建立全面预算管理制度，对预算编制、预算执行、预算分析和预 算考核各环节进行系统管理，以实现股东权益的最大化。 发行人内部控制制度改进的落实情况 本公司将根据会计师的建议进一步完善公司的内控制度：（1）尽快健全原材料控制制度 ；（2）尽快完善财务信息内部传递制度；（3）尽快建立全面预算管理。 内部控制制度的自我评估 本公司的内部控制制度是围绕GMP管理规范和ISO 9001体系而展开，并已取得显著的成效。 本公司已建立了完善的内部控制制度，包括：符合现代企业管理的内部组织结构、行之 有效的风险控制系统、规范的会计制度等。本公司初步建立较为完善的内控制度，内部 控制制度确保了国家有关法律法规和本公司内部规章制度的贯彻和执行，确保本公司经 营管理目标的实现。 董事长、高级管理人员及核心技术人员最近三年的变动情况 近三年本公司董事长、总经理未发生变动。因公司业务发展的需要，近三年本公司从 各地聘请了多位高级管理人员及技术人员，以配合本公司的发展战略。2000年起本公司 共增聘了6位高级管理人员及核心技术人员。 履行诚信义务的限制性规定 《公司章程》及《治理纲要》对董事、监事、高级管理人员和核心技术人员履行诚信和勤勉 的义务作出了一系列限制性规定，主要内容包括： 在职责范围内行使权利，不得越权； 除经《公司章程》规定或者股东大会在知情的情况下批准，不得同本公司订立合同 或者进行交易； 不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益； 不得自营或者为他人经营与公司同类的营业或者从事损害本公司利益的活动； 不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财产； 不得挪用资金或者将公司资金借贷给他人； 不得利用职务便利为自己或他人直接或间接侵占或者接受本应属于公司的商业机 会； 未经股东大会在知情的情况下同意，不得接受与公司交易有关的佣金； 不得个人名义或者以其他个人名义开立帐户； 不得以公司资产为本公司的股东或者其他个人债务提供担保； 未经股东大会在知情的情况下同意，不得泄漏在任职期间所获得的涉及本公司的 机密信息。 《公司章程》还规定，董事个人或者其所任职的其他企业直接或者间接与公司已有的或者 计划中的合同、交易、安排有关联关系时(聘任合同除外)，不论有关事项在一般情况下 是否需要董事会批准同意，均应当尽快向董事会披露其关联关系的性质和程度。 除非有关联关系的董事按照规定的要求向董事会作了披露，并且董事会在不将其计入法 定人数，该董事亦未参加表决的会议上批准了该事项，公司有权撤销该合同、交易或者 安排，但在对方是善意第三人的情况下除外。 防范自然人控股及内部人控制导致损害中小股东利益的行为 本公司已建立了较为完善的公司治理结构，各机构与职层各司其职，各负其责，治理结 构合理有效，并能有效地避免自然人控股及内部人控制带来的个人控制企业决策、进而 损害中小股东利益的风险。具体措施有： 防止内部人控制导致的损害公司及股东利益的行为 自然人股东担任董事长及总经理，不会产生损害股东及公司利益的行为：陈保华 、周明华两位自然人股东自本公司创立以来，一直负责本公司的经营管理，使本 公司从作坊式的小企业发展成为现在的在国际市场有相当知名度和市场竞争力的 医药企业，与他们之间的相互合作，相互监督密不可分。 目前，本公司已制定严格的关联交易审批制度，自然人股东陈保华和周明华均未 投资其他企业和持有其他公司的股权，其持有的本公司股权为其主要个人资产， 不存在通过关联交易转移资产和利润行为的可能，因此，控股股东及中小股东在 本公司利益均体现为对本公司占股权的增值，华海药业经营状况的好坏直接关系 到陈保华、周明华的切身利益。这点保证了控股股东利益与中小股东利益及公司 利益的一致性。 另一方面，陈保华、周明华在原料药行业及企业经营、技术创新方面拥有丰富的 经验和知识，他们直接参与企业的经营管理，有利于强化所有权对企业经营权的 约束力，降低代理成本，实现企业价值最大化。 弱化控股股东对董事会的控制：公司控股股东与公司最高管理层董事会的分离， 是所有权与经营权分离的根本保证。公司董事会中，3名独立董事及2名中小股东 代表共5人，超过了董事会人数的50%，弱化了控股股东对公司董事会的控制能力 。为进一步完善法人治理结构，防止内部人控制导致的损害中小股东利益的行为 ，陈保华、周明华及其家属已承诺，同意在适当的时机调整董事会成员，进一步 优化董事会的构成，提高独立董事及中小股东代表在董事会所占的比例，这样， 一方面使所有权与经营权得以适当的分离，另一方面强化中小股东及外部力量对 公司经营权的监督和约束，保证公司的规范运作。 弱化控股股东对公司经营管理层的控制：目前，陈保华、周明华的家属及亲属未 于本公司担任高级管理人员的职务。本公司多位高管人员，除总经理由股东周明 华担任外，其它高管人员均从外部招聘。自2000年起，本公司从上海、杭州等地 引进了多位高级管理人才，管理本公司的财务、生产、研发、销售等各个关键流 程，清晰界定公司内部管理层级和责权，在经营管理的各个流程中推行标准化作 业，弱化股东主观影响因素，以提高整个管理体系运行的效率。 《公司章程》及《公司治理纲要》已对董事、总经理的权限做出了明文规定：股东大 会决定公司经营方针和投资计划，董事会有权在公司净资产20%的限额内，决定 公司的对外投资，出租、委托经营或与他人共同经营；董事会也有权决定资产总 额占公司最近经审计总资产10%以下，或净利润或亏损占公司最近审计净利润10 %以下的收购、出售资产行为。超过上述规定的重大投资决策及公司收购、出售 资产导致公司主营业务发生变更的事项必须经股东大会批准。 依据《治理纲要》，本公司总经理有权决定在净资产10%的限额内，决定公司的对 外投资，出租、委托经营或与他人共同经营；也有权决定资产总额占公司最近经 审计总资产5%以下，或净利润或亏损占公司最近审计净利润5%以下的收购、出售 资产行为。超过上述权限的行为需获得董事会或者股东大会的批准。 已制定完善的三会制度 三会制度安排：本公司已建立健全了三会制度。本公司已依照《公司法》、《证券 法》、《上市公司章程指引》、《上市公司治理准则》等法律法规和规范性文件的规 定，制定了《公司章程》，并根据有关规范性文件制定了《公司治理纲要》，就股东 大会、董事会、监事会、独立董事制度、关联交易等做了相应的制度安排，其中 特别强化外部监督力量，目的是从制度上保证了本公司的规范运作。 独立董事的监督作用：本公司已聘请了王松年、吴添祖、邵小仓三位独立董事， 占董事会人数的1/3，三位独立董事均拥有卓越的才识和较高的社会声望，对本 公司的重大决策独立发表意见，对本公司的规范运作起到了积极的监督和促进作 用。 避免同业竞争及减少和规范关联交易 避免同业竞争及规范关联交易：本公司已制定了避免同业竞争和不规范的关联交 易的制度安排。为防止和避免潜在的同业竞争和不规范的关联交易，保障本公司 及公司其他股东特别是中小股东的利益，本公司控股股东陈保华及周明华均作出 了不与本公司发生同业竞争和利益冲突的承诺。同时《公司章程》规定，“独立董 事享有对本公司所涉关联交易事项的合理性、可行性及客观公平性进行审查判断 的特别权力”，“股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与投票表 决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应 当充分披露非关联股东的表决情况。” 减少和杜绝关联交易：本公司已建立清晰完整的业务架构。本公司控股股东未投 资企业法人单位，本公司业务无需通过与股东等关联方完成。 建立完善的内部决策机制和内控制度 内部决策机制：本公司已建立了完善的内部决策机制，规定有关重大投资和资产 （股权）购置活动均实行逐级审批和授权机制，涉及到未来发展的重大决策如产 品及投资决策等事项均需咨询专业机构，并要求做充分的市场调查和考虑本公司 的业务及技术能力，由管理层集体讨论，而不仅仅依靠陈保华、周明华的个人判 断。目前，本公司已形成了借助外部咨询力量、管理层集体决定的对重大事项进 行决策的机制。 完善内部控制制度：本公司的内部控制制度是围绕GMP管理规范、ISO 9001和ISO14001体系而展开，并已取得显著的成效。本公司已建立了完善的内部 控制制度，包括：符合现代企业管理的内部组织结构、行之有效的风险控制系统 、规范的会计制度等。本公司内部控制制度确保了国家有关法律法规和本公司内 部规章制度的贯彻和执行，确保本公司经营管理目标的实现及本公司的规范经营 。 财务会计信息 本公司聘请安永大华会计师事务所有限责任公司审计了本公司2000年12月31日、2001年 12月31日、2002年12月31日合并资产负债表及资产负债表、2000年度、2001年度、2002 年度合并利润和利润分配表及利润及利润分配表，以及2002年度合并现金流量表及现金 流量表。注册会计师对上述报表出具了无保留意见审计报告。 以下财务数据，非经特别说明，均引自经安永大华会计师事务所有限责任公司出具的安 永大华业字（2003）第019号审计报告。 财务报表 最近三年的合并利润表 单位：元 |项目 |2002年度 |2001年度 |2000年度 | |一、主营业务收入 |187,377,537|177,805,762|136,005,831| | |.61 |.02 |.94 | |减：主营业务成本 |86,345,739.|101,594,722|64,637,462.| | |22 |.61 |48 | |主营业务税金及附加 |868,547.78 |820,459.60 |1,456,940.9| | | | |8 | |二、主营业务利润（亏损以“-”号|100,163,250|75,390,579.|69,911,428.| |填列） |.61 |81 |48 | |加：其他业务利润（亏损以“-”号|15,578.05 |170,949.93 |172,322.79 | |填列） | | | | |减：营业费用 |3,945,754.1|2,954,260.5|1,417,181.2| | |8 |1 |2 | |管理费用 |21,540,441.|19,299,428.|14,883,241.| | |44 |24 |88 | |财务费用 |1,942,536.4|2,458,418.6|1,396,961.4| | |1 |7 |8 | |三、营业利润（亏损以“-”号填列|72,750,096.|50,849,422.|52,386,366.| |） |63 |32 |69 | |加：投资收益（亏损以“-”号填列|　 |4,495,622.5|763,702.92 | |） | |1 | | |补贴收入 |　 |　 |　 | |营业外收入 |253,487.56 |197,771.16 |106,487.38 | |减：营业外支出 |891,324.56 |1,821,915.9|1,125,337.4| | | |3 |5 | |四、利润总额（亏损以“-”号填列|72,112,259.|53,720,900.|52,131,219.| |） |63 |06 |54 | |减：所得税 |21,507,198.|10,836,642.|17,425,008.| | |35 |68 |49 | |少数股东损益（合并报表填列） |11,996.66 |274,183.83 |357,400.93 | |加：未确认的投资损失（合并报 |　 |　 |　 | |表填列） | | | | |五、净利润（亏损以“-”号表示）|50,593,064.|42,610,073.|34,348,810.| | |62 |55 |12 | |加：年初未分配利润 | |-815,994.52|　 | |其他转入 |　 |　 |　 | |六、可供分配的利润 |50,593,064.|41,794,079.|　 | | |62 |03 | | |减：提取法定盈余公积 |5,271,592.1|4,487,019.0|　 | | |2 |6 | | |提取法定公益金 |2,635,796.0|2,243,509.5|　 | | |6 |3 | | |提取储备基金 |　 |　 |　 | |七、可供股东分配的利润 |42,685,676.|35,063,550.|　 | | |44 |44 | | |减：应付优先股股利 |　 |　 |　 | |提取任意盈余公积 |　 |　 |　 | |应付普通股股利 |42,685,676.|35,063,550.|　 | | |44 |44 | | |转作股本的普通股股利 |　 |　 |　 | |八、未分配利润（未弥补亏损以“| | |　 | |－”号填列） | | | | |补充资料： |　 |　 |　 | |1.出售、处置部门或被投资单位 |　 |　 |　 | |所得收益 | | | | |2.自然灾害发生的损失 |　 |　 |　 | |3.会计政策变更增加（或减少） |　 |　 |　 | |利润总额 | | | | |4.会计估计变更增加（或减少） |　 |　 |　 | |利润总额 | | | | |5.债务重组损失 |　 |　 |　 | |6.其他 |　 |　 |　 | 最近三年的合并资产负债表 单位：元 |资产 |2002年12月31日|2001年12月31日|2000年12月31日| |流动资产： |　 |　 |　 | |　货币资金 |54,607,498.79 |80,681,655.66 |62,864,441.67 | |　短期投资 |　 |　 |　 | |应收票据　 |791,800.00 |333,000.00 |　 | |应收股利　 |　 |　 |　 | |应收利息　 |　 |　 |　 | |应收帐款　 |23,325,039.90 |23,811,851.25 |17,990,846.06 | |其他应收款　 |2,534,866.71 |4,908,210.89 |21,419,022.82 | |预付帐款　 |680,531.06 |422,010.00 |439,843.27 | |应收补贴款　 |1,655,624.49 |　 |　 | |　存货 |38,379,937.62 |28,647,380.60 |18,337,046.23 | |待摊费用 |　 |　 |　 | |一年内到期的长期债权投|　 |　 |　 | |资　 | | | | |其他流动资产　 |　 |　 |　 | |　流动资产合计 |121,975,298.57|138,804,108.40|121,051,200.05| |长期投资：　 |　 |　 |　 | |长期股权投资　 |　 |　 |　 | |长期债权投资　 |　 |　 |　 | |长期投资合计　 |　 |0.00 |0.00 | |其中：合并价差（贷差以|　 |　 |　 | |"-"号表示，合并报表填 | | | | |列）　 | | | | |固定资产：　 |　 |　 |　 | |固定资产原值　 |120,213,906.03|72,251,301.04 |54,644,717.05 | |减：累计折旧　 |29,903,413.68 |20,956,756.20 |14,213,177.16 | |固定资产净值　 |90,310,492.35 |51,294,544.84 |40,431,539.89 | |减：固定资产减值准备　|407,128.83 |192,797.80 |　 | |固定资产净额　 |89,903,363.52 |51,101,747.04 |40,431,539.89 | |工程物资　 |　 |　 |　 | |在建工程　 |31,559,884.31 |29,093,118.45 |11,356,428.55 | |固定资产清理　 |　 |　 |　 | |固定资产合计 |121,463,247.83|80,194,865.49 |51,787,968.44 | |无形资产及其他资产：　|　 |　 |　 | |无形资产　 |4,743,658.13 |4,876,095.53 |4,984,575.90 | |长期待摊费用　 |　 |　 |194,221.03 | |其他长期资产　 |　 |　 |　 | |无形资产及其他资产合计|4,743,658.13 |4,876,095.53 |5,178,796.93 | |　 | | | | |递延税项：　 |　 |　 |　 | |　递延税款借项 |　 |　 |　 | |资产总计 |248,182,204.53|223,875,069.42|178,017,965.42| |负债和股东权益 |2002年12月31日|2001年12月31日|2000年12月31日| |流动负债：　 |　 |　 |　 | |短期借款　 |　 |25,000,000.00 |　 | |应付票据　 |20,000,000.00 |1,225,000.00 |　 | |应付帐款　 |7,023,230.39 |11,546,231.78 |9,530,715.78 | |预收帐款　 |200,847.69 |188,540.26 |　 | |应付工资　 |3,051,263.12 |3,654,629.12 |817,261.06 | |应付福利费　 |4,923,309.71 |3,608,862.20 |2,290,280.22 | |应付股利　 |64,749,226.88 |35,063,550.44 |28,723,095.10 | |　应交税金 |4,560,551.65 |4,633,286.61 |18,704,837.58 | |其他应交款　 |141,142.24 |137,193.12 |244,282.15 | |其他应付款　 |12,858,884.92 |6,540,502.03 |6,080,459.43 | |预提费用　 |115,150.00 |127,043.00 |80,082.00 | |预计负债　 |　 |　 |　 | |一年内到期的长期负债　|　 |　 |17,820,000.00 | |其他流动负债　 |　 |　 |　 | |流动负债合计 |117,623,606.60|91,724,838.56 |84,291,013.32 | |长期负债：　 |　 |　 |　 | |长期借款　 |50,000,000.00 |60,000,000.00 |28,500,000.00 | |应付债券　 |　 |　 |　 | |长期应付款　 |　 |　 |　 | |专项应付款　 |　 |　 |　 | |其他长期负债　 |　 |　 |　 | |长期负债合计 |50,000,000.00 |60,000,000.00 |28,500,000.00 | |递延税项：　 |　 |　 |　 | |　递延税款贷项 |　 |　 |　 | |　负债合计 |167,623,606.60|151,724,838.56|112,791,013.32| |少数股东权益（合并报表|118,455.29 |140,752.75 |763,997.10 | |填列） | | | | |股东权益：　 |　 |　 |　 | |实收资本（或股本） |65,000,000.00 |65,000,000.00 |　 | |资本公积　 |523,276.35 |　 |　 | |盈余公积　 |14,916,866.29 |7,009,478.11 |　 | |其中：法定公益金　 |4,972,288.76 |2,336,492.70 |　 | |减：未确认的投资损失（|　 |　 |　 | |合并报表填列）　 | | | | |未分配利润　 |　 |　 |　 | |外币报表折算差额（合并|　 |　 |　 | |报表填列）　 | | | | |股东权益合计 |80,440,142.64 |72,009,478.11 |64,462,955.00 | |负债和股东权益总计 |248,182,204.53|223,875,069.42|178,017,965.42| 最近一年合并现金流量表 单位：元 |项 目 |合 并 | |一、经营活动产生的现金流量： |　 | | 销售商品、提供劳务收到的现金 |219,216,121.77 | | 收到的税费返还 |956,405.84 | | 收到的其他与经营活动有关的现金 |13,949,454.40 | | 经营活动现金流入小计 |234,121,982.01 | | 购买商品、接受劳务支付的现金 |96,316,459.53 | | 支付给职工以及为职工支付的现金 |14,425,400.56 | | 支付的各项税费 |23,646,864.82 | | 支付的其他与经营活动有关的现金 |24,396,416.98 | | 经营活动现金流出小计 |158,785,141.89 | | 经营活动现金流量净额 |75,336,840.12 | |二、投资活动产生的现金流量： |　 | | 收回投资所收到的现金 |　 | | 取得投资收益所收到的现金 |　 | | 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所 |37,418.00 | |收回的现金 | | | 收到的其他与投资活动有关的现金 |　 | | 投资活动现金流入小计 |37,418.00 | | 购建固定资产、无形资产其他长期资产所支 |48,597,134.85 | |付的现金 | | | 投资所支付的现金 |　 | | 支付的其他与投资活动有关的现金 |　 | | 投资活动现金流出小计 |48,597,134.85 | | 投资活动产生的现金流量净额 |-48,559,716.85 | |三、筹资活动产生的现金流量： |　 | | 吸收投资所收到的现金 |　 | | 其中：子公司吸收少数股东权益性投资收到 |　 | |的现金 | | | 借款所收到的现金 |65,000,000.00 | | 收到的其他与筹资活动有关的现金 |　 | | 筹资活动现金流入小计 |65,000,000.00 | | 偿还债务所支付的现金 |100,000,000.00 | | 分配股利、利润或偿付利息所支付的现金 |17,851,280.14 | | 其中：支付少数股东的股利 |34,438.09 | | 支付的其他与筹资活动有关的现金 |　 | | 其中：子公司依法减资支付给少数股东的现金 |　 | | 筹资活动现金流出小计 |117,851,280.14 | | 筹资活动产生的现金流量净额 |-52,851,280.14 | |四、汇率变动对现金的影响 |　 | |五、现金及现金等价物净增加额 |-26,074,156.87 | |补 充 资 料 |合 并 | |1. 将净利润调节为经营活动现金流量： |　 | | 净利润（亏损以“-”号填列） |50,593,064.62 | | 加：少数股东本期损益（亏损以“-”号表示） |11,996.66 | | 减：未确认的投资损失 | | | 加：计提的资产减值准备 |381,589.07 | | 固定资产折旧 |9,246,546.47 | | 无形资产摊销 |132,437.40 | | 长期待摊费用摊销 |　 | | 待摊费用减少（减:增加） |　 | | 预提费用增加（减:减少） |　 | | | | |处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失 |3,575.32 | |（减:收益） | | | 固定资产报废损失 |181,258.69 | | 财务费用 |4,804,949.05 | | 投资损失（减:收益） |　 | | 递延税款贷项（减:借项） |　 | | 存货的减少（减:增加） |-9,869,363.78 | | 经营性应收项目的减少（减:增加） |-1,755,511.98 | | 经营性应付项目的增加（减:减少） |21,318,345.13 | | 其他 |287,953.47 | | 经营活动产生的现金流量净额 |75,336,840.12 | |2. 不涉及现金收支的投资和筹资活动： |　 | | 债务转为资本 |　 | | 一年内到期的可转换公司债券 |　 | | 融资租入固定资产 |　 | |3. 现金及现金等价物净增加情况： |　 | | 现金的期末余额 |54,607,498.79 | | 减：现金的期初余额 |80,681,655.66 | | 加：现金等价物的期末余额 |　 | | 减：现金等价物的期初余额 |　 | | 现金及现金等价物净增加额 |-26,074,156.87 | 财务报表的编制 财务报表编制基准 2001年1月公司整体改制为股份有限公司，改制前的财务报表以原会计报表为基础编 制。2000年仅合并子公司临海市华南化工有限公司，2001年新设子公司浙江华海进出口 有限公司，所以2001年和2002年上述两家子公司均纳入公司合并报表的合并范围。 报告期内重大会计调整 报告期内，对本公司执行《企业会计制度》中涉及的调整如下： 委托贷款减值准备：公司报告期内无委托贷款； 固定资产减值准备：2000年公司未发生需要计提固定资产减值准备的情况，200 1年及2002年发生应计提固定资产减值准备的情况并予以计提； 在建工程减值准备：报告期内未发生需要计提在建工程减值准备的情况； 无形资产减值准备：报告期内公司未发生需要计提在建工程减值准备的情况。 合并报表范围及变化情况 合并范围的确定原则和合并所采用的会计方法：根据财政部财会字(1995)11号《关于印发 〈合并会计报表暂行规定〉的通知》和财会二字(96)2号《关于合并报表合并范围请示的复 函》等文件的规定，以公司本部和纳入合并范围的子公司各年的财务报表以及其他有关资 料为依据，合并各项目数额编制而成。合并时，公司的重大内部交易和资金往来均相互 抵销。 公司所控制的境内外所有子公司和合营企业情况以及公司合并报表的合并范围 |被投资单 |业务性|注册资|经营范围 |公司实际 |公司 |是否合 | |位全称 |质 |本 | |投资额 |所占 |并 | | | | | | |权益 | | | | | | | |比例(| | | | | | | |%) | | |(临海市华|原料药|人民币|医药中间体制造 |10,597,42|99 |2000～2| |南化工有 |制造 |1,000 | |8.17 | |002年合| |限公司 | |万元 | | | |并 | |(浙江华海|进出口|人民币|自营和代理各类商 |14,250,00|95 |2001～2| |进出口有 |贸易 |1,500 |品及技术的进出口 |0.00 | |002年合| |限公司 | |万元 |业务，但国家限定 | | |并 | | | | |公司经营或禁止进 | | | | | | | |出口的商品及技术 | | | | | | | |除外；经营进料加 | | | | | | | |工和“三来一补”业 | | | | | | | |务；经营对销贸易 | | | | | | | |和转口贸易。 | | | | 公司所持子公司股权的变更 2001年2月子公司临海市华南化工有限公司注册资本从人民币150万元增至1000万元，公 司持股比例不变仍为80%，业经临海中衡会计师事务所以临中衡验字（2001）第118号验 资报告验证。2001年11月公司按临海市华南化工有限公司2001年10月31日的净资产收购 其他股东持有的股权，公司持股比例增至99%。子公司临海市华南化工有限公司于2001年 12月11日换领了企业法人营业执照。 2001年2月19日子公司浙江华海进出口有限公司成立并开始经营，公司持股95%，纳入20 01年公司合并报表范围。 报告期内合并报表范围变更情况 |时间 |合并报表范围 |备注 | |2002年度 |华南公司 | | | |华海进出口公司| | |2001年度 |华南公司 |2001年2月19日子公司华海进出口公司成立 | | |华海进出口公司|并开始经营，公司持股99%，纳入2001年公 | | | |司合并报表的合并范围。 | |2000年度 |华南公司 |－ | 财务报表说明及分析 报告期利润及收入情况分析 主营业务收入和利润总额的变动情况 近三年本公司主营业务收入及利润情况如下： |项目 |2002年度 |2001年度 |2000年度 | |主营业务收入（ |18,737.75 |17,780.58 |13,600.58 | |万元） | | | | |主营业务利润（ |10,016.32 |7,539.06 |6,991.14 | |万元） | | | | |营业利润（万元 |7,275.01 |5,084.94 |5,238.64 | |） | | | | |利润总额（万元 |7,211.23 |5,372.09 |5,213.12 | |） | | | | |净利润（万元） |5,059.31 |4,261.01 |3,434.88 | 近三年，本公司主营业务收入的复合增长率为17.4%，同期主营业务利润总额复合增长率 为19.7%，净利润增长率为21.4%，略高于收入的增长速度。 2001年由于产品价格的下跌导致当年利润未能与销售额同步增长，2002年公司新产品赖 诺普利及帕罗西汀的销量显著增长，带动2002年利润率水平显著回升。 预计2003年公司产品结构得到进一步改善，新产品占销售额的比重将进一步上升，有利 于进一步提高公司的整体盈利能力。 业务收入的构成 |类别 |2002年度 |2001年度 |2000年度 | | |金额 |比例 |金额 |比例 |金额 |比例 | | |（万元） | |（万元） | |（万元） | | |①原料药|185,885,5|99.2% |162,569,9|91.4% |136,005,8|100.0% | |及中间 |38.52 | |07.20 | |31.94 | | |体销售 | | | | | | | |?贸易 |1,491,999|0.8% |15,235,85|8.6% |　 |0.0% | | |.09 | |4.82 | | | | |合 计|187,377,5|100.0% |177,805,7|100.0% |136,005,8|100.0% | | |37.61 | |62.02 | |31.94 | | 2001年度总收入较2000年明显增长，部分原因是2002年本公司报表合并了华海进出口公 司，增加了贸易方面的收入。从收入构成看，近三年公司核心业务原料药及医药中间体 销售收入增长显著，2002年比2001年增长14%。在较长的时间内，贸易业务不会对收入和 利润带来显著贡献。 重大投资收益变动情况及原因 2000年投资收益为76.37万元，主要来自于对本公司投资的公司采用成本法核算确认 的投资收益，对公司利润贡献较小。2001年投资收益为449.6万元，系因处理本公司对海 南普利制药有限公司的长期投资而产生的股权投资转让收益449.6万元，其中301万元为 本公司2001年度非经常性损益。 目前本公司对外投资公司为华南公司及华海进出口公司，均为本公司控股子公司并纳 入本公司合并报表。2002年，本公司合并报表投资收益为0。预计2003年，投资收益不会 对利润带来显著影响。 非经常性损益情况 近三年非经常性损益构成如下： | |2002年 |2001年度 |2000年度 | |股权转让投资收益（万|－ |301 | | |元） | | | | |获得研究费补助（万元|450 | | | |） | | | | |营业外收入（万元） |23.35 |13 |7 | |营业外支出（万元） |89.13 |-141 |-93 | |乡镇企业所得税减免 |－ |172 | | |对当年净利润的影响（|+393 |+345 |-86 | |万元） | | | | |占净利润的比例（%） |7.8 |8.1 |2.5 | |扣除非经常性损益后的|4,666 |3,916 |3,521 | |净利润（万元） | | | | 非经常性损益对本公司利润影响较小，占当年净利润平均比例约2－8%，2000年为负数， 主要由捐赠及固定资产报废构成；2001年非经常性损益主要来自于处理海南普利制药有 限公司股权所获股权转让投资收益及获得乡镇企业所得税减免,2002年度非经常性损益主 要来自于研究费补助。预计2003年本公司非经常性损益净利润不构成显著影响。 适用的所得税税率和享受的主要财政税收优惠政策 本公司及本公司子公司华南公司及华海进出口公司所得税率均为33%。 2001年，本公司因技术开发费、技术改造国产设备投资等按照有关规定享受所得税减 免约679万元。税务部门按年度依照国家财政部、国家税务总局的规定核准批复上述税务 减免的具体金额。按照国家现行财税法规，本公司仍将持续享有技术开发费、技术改造 国产设备投资的税务减免政策。 2001年度所得税减免情况如下： |减免内容 |所得税减免金额 | |购买国产设备投资抵免所得税 |4,663,569.10 | |乡镇企业应缴税款减征10% |1,718,819.13 | |研究开发费用减免应纳所得税额 |405,660.75 | |合计 |6,788,048.98 | 2002年度公司未获得所得税减免。 销售方式及销售收入的确认 按销售对象和出口方式划分，本公司销售方式为自营出口、销售给国内进出口公司（ 间接出口）、销售给国内医药厂家（国内销售）。 自营出口：本公司已获得国家对外贸易经济合作部颁发的自营出口许可证，本公 司部分产品采用自营出口的方式销往国际市场； 销售给国内进出口公司（间接出口）：国内进出口公司在客户群、贸易信息方面 具有一定的优势，通过国内进出口公司出口，本公司可以获得更广的客户群和更 高的市场占有率； 本公司少量医药中间体及已获得国内生产许可证的原料药销售给国内用户。 近三年各种销售方式的具体情况如下（不包括贸易业务产生的收入）： | |2000年 |2001年 |2002年 | |自营出口（万元） |5671.20 |8454.73 |11689.77 | |销售国内进出口公司（ |6328.14 |6245.91 |4814.10 | |万元） | | | | |销售国内医药厂家（万 |1601.24 |1556.35 |2084.68 | |元） | | | | |合计（万元） |13600.58 |16256.99 |18588.55 | |出口占总销售金额的比 |88.23 |90.43 |88.79 | |例（%） | | | | 注：销售收入确认按照FOB价。 目前，本公司已陆续取得依那普利、卡托普利、赖诺普利等生产批件，预计销售国内医 药厂家的销售额将逐步增长。 各种销售方式收入的确认方法 自营出口销售收入确认方法：公司将商品所有权上的重要风险和报酬转移给买方 ，不再对该商品实施管理权和实际控制权，财务部收到仓库的出库单和销售部交 来已出运的全套出口单证，依据开据的外销出口发票，确定出口货物的销售收入 ； 内销方式（含销售国内进出口公司及国内医药厂家）下的收入确认方式：公司将 商品所有权上的重要风险和报酬转移给买方，财务部根据仓库出具的出库单开具 增值税专用发票，确定内销货物的销售收入。 费用及成本分析 财务费用 财务费用中汇兑损失2001年度较2000年度增加105万元，主要为公司持有的德国马克信用 证存款兑换为欧元时的汇兑损失，2002年财务费用为194万元,主要为利息支出所致。 营业成本 |行业 |营业成本 | |种类 | | | |2002（元） |2001（元） |2000（元） | |①原料药及中间体销售 |84,892,239.20 |87,204,776.41 |64,637,462.48 | |(贸易 |1,453,500.02 |14,389,946.20 | | |合 计 |86,345,739.22 |101,594,722.61|64,637,462.48 | 2002年主要产品的毛利率情况 |产品类别 |主营业务收入 |主营业务成本 |毛利率 | |卡托普利类 |53,512,963.57|33,004,303.62 |38.32% | |依那普利类 |40,914,211.71|20,797,456.51 |49.17% | |赖诺普利类 |51,907,546.55|12,216,755.55 |76.46% | |帕罗西汀 |14,096,063.65|7,729,174.30 |45.17% | |富马酸酮替芬 |10,727,108.37|4,266,949.90 |60.22% | |其他 |14,727,644.67|11,018,750.96 |25.18% | |合计 |185,885,538.5|89,033,390.84 |52.10% | | |2 | | | 2001年发行人毛利率与行业毛利率水平比较 | |发行人 |海正药业|恒瑞制药|天药股份|华北制药|浙江医 | | |（原料药|(医药产 |（原料药|（原料药|(医药产 |药 | | |） |品) |） |） |品) |（原料 | | | | | | | |药） | |销售额（万元）|16,257.0|57,583.2|47,620.0|50,886.3|130,778.|45,820.| | |0 |3 |5 |2 |48 |99 | |主营业务成本（|9,146.44|37,740.7|13,513.1|37,746.7|98,939.5|23,300.| |万元） | |9 |2 |1 |1 |30 | |毛利率（%） |43.74 |34.46 |71.62 |25.82 |24.35 |49.15 | 2001年行业平均毛利率水平约为41%，本公司2001年平均毛利率水平为43.74%，与行 业平均水平基本持平,2002年本公司总体毛利率水平为52％，高于2001年度水平，主要原 因为新产品赖诺普利的销售额显著提高及工艺改进带来的生产成本的下降，从而带动了 整体毛利率水平的上升。其中，新产品赖诺普利及富马酸酮替酚具有较高的毛利率。 广告费 2000年度发生广告费21.48万元，2001年发生广告费39.27万元，2002年发生广告费65.7 万元。广告费于当年度已全额计提。 主营业务税金及附加 公司2001年主营业务收入比2000年增长30.73%，而主营业务税金及附加下降43.69%，主 要原因如下： 2000年12月31日之前出口退税实行“先征后返”政策，而从2001年1月1日起，根据浙江 省国家税务局的规定，出口退税政策实行“免、抵、退”政策，即自营出口销售方 式下不计提销项税额，因此销项税额扣除进项税额后的应纳税额减少，相应减少 城建税。因此，2001年度实行“免、抵、退”退税政策，使主营业务税金较按照2 000年下降。 根据浙江省人民政府浙政发[2001]7号文件规定，自2001年2月1日开始停止征收粮食 附加税，故2001年仅按照销售收入的0.6%计提1月份的粮食附加税。 2002年主营业务税金与附加共发生86.86万元，与2001年水平基本持平。 财政贴息 | |2002年 |2001年度 | | |产业技术研究与开发经费450万元 |年产12吨赖诺普利及20吨沙坦 | | | |类中间体及原料药技改项目， | | | |共获财政贴息150万元； | | |财政贴息130万元 |瑞巴派特技改项目，共获10万 | | | |元财政贴息； | | |科技型中小企业技术创新基金贴息|自营出口贴息，25,2337.78元 | | |115万元 |。 | |合计（ |6,950,000.00 |1,852,337.778 | |元） | | | 主要资产情况 主要固定资产 本公司固定资产标准为：①使用期限超过一年的房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以 及其他与生产、经营有关的设备、器具、工具等；②单位价值在2,000元以上，并且使用 期超过两年的，不属于生产、经营主要设备的物品。 固定资产分类为：房屋建筑物、机器设备、运输设备、办公设备。 固定资产计价和减值准备的确认标准、计提方法：固定资产按实际成本或确定的价值入 帐。其中：融资租入固定资产根据《企业会计准则—租赁》的规定，按租赁开始日租赁资产 的原账面价值与最低租赁付款额的现值两者中较低者，作为入账价值。如果融资租赁资 产占企业资产总额比例等于或低于30%的，在租赁开始日，也可按最低租赁付款额，作为 固定资产的入账价值。每年末，对固定资产逐项进行检查，将可收回金额低于其账面价 值的差额作为固定资产减值准备，计入当期损益。固定资产减值准备按单项资产计提。 固定资产的折旧方法：固定资产折旧采用直线法平均计算，并按各类固定资产的原值和 估计的经济使用年限扣除残值（原值的3%）制定其折旧率，固定资产各类折旧率如下： |资产类别 |估计的经济使用年 |年折旧率 |预计残值率 | | |限 | | | |房屋建筑物 |10～25年 |3.88～9.7% |3% | |机器设备 |7年 |13.86% |3% | |运输设备 |6年 |16.17% |3% | |办公设备 |5年 |19.4% |3% | 对于房屋、建筑物的账面成本中所包含的土地使用权价值，如果土地使用权的预计使用 年限高于房屋、建筑物的预计使用年限的，在预计该项房屋、建筑物的净残值时，考虑 该项因素，并作为净残值预留，相应调整折旧率和净残值。 已计提减值准备的固定资产在计提折旧时,按照该项固定资产的帐面价值,以及尚可使用 年限重新计算确定折旧率和折旧额；如果已计提减值准备的固定资产价值又得以恢复,该 项固定资产的折旧率和折旧额的确定方法,按照固定资产价值恢复后的帐面价值,以及尚 可使用年限重新计算确定折旧率和折旧额。 截止2002年12月31日的固定资产情况如下（单位：元）： |固定资产分类 |2001年12月31|本年增加 |本年减少 | |2002年12月31| | |日 | | | |日 | |(1)固定资产原 | | | | | | |值 | | | | | | | 房屋建筑物 |32,632,146.0|22,644,948| | |55,277,094.5| | |1 |.50 | | |1 | | 机器设备 |34,990,258.0|23,541,874|348,349.0| |58,183,783.0| | |3 |.04 |0 | |7 | | 办公设备 |909,647.00 |1,837,131.|18,500.00| |2,728,278.45| | | |45 | | | | | 运输设备 |3,719,250.00|500,000.00|194,500.0| |4,024,750.00| | | | |0 | | | | 合计 |72,251,301.0|48,523,953|561,349.0| |120,213,906.| | |4 |.99 |0 | |03 | |(2)累计折旧 | | | | | | | 房屋建筑物 |8,641,619.08|3,249,148.| | |11,890,768.0| | | |97 | | |5 | | 机器设备 |10,753,074.0|5,250,487.|126,730.8| |15,876,831.1| | |9 |88 |3 | |4 | | 办公设备 |423,936.60 |216,679.30|13,633.48| |626,982.42 | | 运输设备 |1,138,126.43|530,230.32|159,524.6| |1,508,832.07| | | | |8 | | | | 合计 |20,956,756.2|9,246,546.|299,888.9| |29,903,413.6| | |0 |47 |9 | |8 | |(3)净值 | | | | | | | 房屋建筑物 |23,990,526.9| | | |43,386,326.4| | |3 | | | |6 | | 机器设备 |24,237,183.9| | | |42,306,951.9| | |4 | | | |3 | | 办公设备 |485,710.40 | | | |2,101,296.03| | 运输设备 |2,581,123.57| | | |2,515,917.93| | 合计 |51,294,544.8| | | |90,310,492.3| | |4 | | | |5 | |(4)固定资产减 |2001年12月31|本期增加 |本期减少 | |2002年12月31|计提原| |值准备 |日 | | | |日 |因 | | 房屋建筑物 |192,797.80 |214,331.03| | |407,128.83 |已不使| | | | | | | |用 | | 合计 |192,797.80 |214,331.03| | |407,128.83 | | |(5)固定资产净 | | | | | | | |额 | | | | | | | | 房屋建筑物 |23,797,729.1| | | |42,979,197.6| | | |3 | | | |3 | | | 机器设备 |24,237,183.9| | | |42,306,951.9| | | |4 | | | |3 | | | 办公设备 |485,710.40 | | | |2,101,296.03| | | 运输设备 |2,581,123.57| | | |2,515,917.93| | | 合计 |51,101,747.0| | | |89,903,363.5| | | |4 | | | |2 | | |(6)固定资产及累计折旧本年增减变动原因| | |分析： | | | ①固定资产原值： | | | 年初余额 |72,251,301.04 | | 本年增加： | | | 外购 |10,454,679.63 | | 自行建造（在建工程转入） |38,069,274.36 | | 本年增加小计 |48,523,953.99 | | 本年减少： | | | 报废和出售 |561,349.00 | | 本年减少小计 |561,349.00 | | 年末余额 |120,213,906.03 | | ②累计折旧： | | | 年初余额 |20,956,756.20 | | 本年增加： | | | 计提 |9,246,546.47 | | 本年增加小计 |9,246,546.47 | | 本年减少： | | | 报废和出售 |299,888.99 | | 本年减少小计 |299,888.99 | | 年末余额 |29,903,413.68 | |(7)年末固定资产的帐面价值中，已提足折旧仍继续使用的固定资产为3,8| |02,197.00元。 | 截止2002年12月31日公司将原值为22,271,672.53元的房屋建筑物、1,937,974.21元的土 地使用权抵押借款人民币3,500万元。 2001年12月31日固定资产总额比2000年增加32%，主要系公司扩大生产规模，新增较多的 车间厂房和设备所致。其中主要为：制剂车间409万元、依那普利110万元、其他生产车 间251万元、子公司新车间789万元、新增金龙大客车146万元。2002年固定资产增加的主 要原因为在建工程转入。 2001年累计折旧余额较2000年增加47%，主要系原有及新增固定资产原值计提折旧所致。 在建工程： | |2001年12月31日 |本年增加 |本年转入固定资 |其他减少 | | | | |产 | | | |金 |其中：|金 |其中： |金 额（ |其中 |金 |其中：借 | | |额（元） |借款费|额（元） |借款费 |元） |：借 |额（元 |款费用资 | | | |用资本| |用资本 | |款费 |） |本化数 | | | |化数 | |化数 | |用资 | | | | | | | | | |本化 | | | | | | | | | |数 | | | |合计 |29,093,11| |41,468,41| |38,069,2| |932,378| | | |8.45 | |8.97 | |74.36 | |.75 | | 公司本期未发生在建工程可收回金额低于其帐面价值的事项，故未提取在建工程减值准 备。 对外投资 |被投资公司名 |与母公 |投资期限 |占被投资公|初始投资|累计追加|年末余额| |称 |司关系 | |司注册资本|额（元）|投资额（|（元） | | | | |的比例 | |元） | | | | | | | | | | |①临海市华南化|子公司 |1998.3.6-2|99% |1,200,00|9,397,42|11,727,0| |工有限公司 | |018.3.5 | |0.00 |8.17 |74.63 | |②浙江华海进出|子公司 |2001.2.19-|95% |14,250,0| |14,807,9| |口有限公司 | |2051.2.18 | |00.00 | |69.97 | |小计 | | | |15,450,0|9,397,42|26,535.0| | | | | |00.00 |8.17 |44.60 | 公司本期未发生被投资单位可收回金额低于长期股权投资帐面价值的事项，故未计提长 期投资减值准备。 公司投资变现不存在重大限制。 累计投资期末余额占期末净资产的比例为：32.45%。 应收帐款 | |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |帐龄 |金 |占应收|坏帐准|坏帐准备 |金 |占应收|坏帐准|坏帐准备 | | |额（元） |帐款总|备计提|（元） |额（元） |帐款总|备计提|（元） | | | |额比例|比例(%| | |额比例|比例(%| | | | |(%) |) | | |(%) |) | | |1年以|24,538,35| 99.91| 5 |1,226,917|25,051,63|99.94 | 5 |1,252,581| |内 |7.79 | | |.89 |2.90 | | |.65 | |1～2 |7,000.00 | 0.03|20 |1,400.00 |16,000.00|0.06 |20 |3,200.00 | |年 | | | | | | | | | |2～3 |16,000.00| 0.06|50 |8,000.00 | | | | | |年 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合计 |24,561,35|100.00| |1,236,317|25,067,63|100.00| |1,255,781| | |7.79 | | |.89 |2.90 | | |.65 | 本帐户年末余额中无持公司5%（含5%）以上表决权股份的股东单位（股东）的欠款。 本帐户期末余额中欠款金额前五名的欠款金额合计为10,541,821.81元，占应收帐款 总额的比例为42.92%。 其他应收款 | | 2002年12 | | | |月31日 |2001年12月31日 | |帐龄 |金 |占其 |坏帐准 |坏帐准 |金 额（ |占其他|坏帐准 |坏帐准 | | |额（元） |他应 |备计提 |备（元 |元） |应收款|备计提 |备（元 | | | |收款 |比例(%)|） | |总额比|比例(%)|） | | | |总额 | | | |例(%) | | | | | |比例(| | | | | | | | | |%) | | | | | | | |1年以|2,014,846| | 5 |100,742|5,105,48| 95.09| 5 |255,274| |内 |.01 |66.15| |.30 |5.15 | | |.26 | |1～2 |773,860.0| | 20 |154,772|10,000.0| 0.19| 20 |2,000.0| |年 |0 |25.41| |.00 |0 | | |0 | |2～3 |3,350.00 | | 50 |1,675.0|100,000.| 1.86| 50 |50,000.| |年 | |0.11 | |0 |00 | | |00 | |3年以|253,770.0| |100 |253,770|153,770.| 2.86|100 |153,770| |上 |0 |8.33 | |.00 |00 | | |.00 | |合计 |3,045,826|100.0| |510,959|5,369,25|100.00| |461,044| | |.01 |0 | |.30 |5.15 | | |.26 | 本帐户年末余额中无持公司5%（含5%）以上表决权股份的股东单位（股东）的欠款。 其他应收款年末余额中金额较大的债务人情况： |债务人名称 |期末欠款余额|性质或内容 |欠款时间（帐| | |（元） | |龄） | |临海市供电局 |762,040.00 |暂借款 |1年以内 | |临海市长城音响有限公司 |261,967.40 |预付款 |1年以内 | |职工个人 |223,500.00 |职工借款 |1年以内 | |中技经投资顾问股份有限 |135,000.00 |预付可行性研究费| 1－2年 | |公司 | | | | |上海张江生物医药科技发 |107,920.80 |租赁保证金 |1年以内 | |展有限公司 | | | | 本帐户年末余额中欠款金额前五名的欠款金额合计为1,490,428.20元，占其他应收款总 额的比例为48.93%。 存货 |类 别 |存货（元） |跌价准备（元） | | |2002年12月3|2001年12月3|2001年12月3|本年计 |本年转|2002年12月3| | |1日 |1日 |1日 |提 |回 |1日 | |原材料 |9,108,608.8|8,652,269.1| |225,352| |225,352.96 | | |5 |8 | |.96 | | | |库存商品|26,945,998.|19,849,702.|195,713.45 | |88,546|107,167.25 | | |12 |10 | | |.20 | | |委托加工|770,297.73 |341,122.77 | | | | | |物资 | | | | | | | |在产品 |1,887,553.1| | | | | | | |3 | | | | | | |合 计 |38,712,457.|28,843,094.|195,713.45 |225,352|88,546|332,520.21 | | |83 |05 | |.96 |.20 | | 公司上述存货年末余额中所包含的存货项目的取得方式有：外购、自制、委托加工等 。 上述存货年末余额中没有作为债务担保的存货。 有形资产 截止2002年12月31日，本公司总资产为248,182,204.53元，扣除无形资产、待摊费用、 长期待摊费用后，有形资产余额为243,438,546.40元。 无形资产 本公司无形资产均为土地使用权，均以出让方式取得。 |类别 |取得方式 |原始金额（|2001年12月|2002年12月|剩余摊销年| | | |元） |31日（元）|31日（元）|限 | |土地使用权|出让取得 |6,223,950.|4,876,095.|4,743,658.|182-514月 | | | |83 |53 |13 | | 公司本期未发生无形资产可收回金额低于其帐面价值的事项，故未提取无形资产减值准 备。 主要债项情况 银行借款 短期借款 截止2002年12月31日，本公司未发生短期借款。 长期借款 |借款类|2002年12月31日 |2001年12月31日 | |别 | | | | |币种 |原币 |本位币 |币种 |原币 |本位币 | |抵押 |人民币 | |35,000,000|人民币| |30,000,000.| | | | |.00 | | |00 | |保证 |人民币 | |15,000,000|人民币| |30,000,000.| | | | |.00 | | |00 | |合计 | | |50,000,000| | |60,000,000.| | | | |.00 | | |00 | 一年内到期的长期借款 截止2002年12月31日，未有一年内到期的长期借款。 对内部人员及关联方的负债 截止2002年12月31日，本公司无对内部人员的负债。对关联方的负债为对股东的应付股 利，总计64,749,226.88元。 主要合同承诺的债项 截至2002年12月31日止，公司已签约购买土地使用权合同总价分别为人民币17,372,800 .00元及1,288,000.00美元，余额人民币4,872,800.00元及1,030,400.00美元尚未支付； 已签约技术转让、开发合同总价人民币18,680,000.00元，余额人民币10,034,400.00元 尚未支付。 应付票据 |票据种类 |2002年12月31日 |2001年12月31日| |银行承兑汇票 |20,000,000.00 |1,225,000.00 | 上述年末余额均将于本会计年度内到期。其中无应付给持公司5%（含5%）以上表决权 股份的股东单位（股东）的票据。 应付帐款 | |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |帐龄 |金 额（元 |占总额比例（|金 额（元 |占总额比例（| | |） |%） |） |%） | |1年以内 |6,709,450.|95.53 |10,769,595| 93.28 | | |92 | |.79 | | |1～2年 |50,509.00 | 0.72 |157,282.86| 1.36 | |2～3年 |35,103.61 | 0.50 |140,094.94| 1.21 | |3年以上 |228,166.86| 3.25 |479,258.19| 4.15 | |合计 |7,023,230.|100.00 |11,546,231|100.00 | | |39 | |.78 | | 本帐户期末余额中无应付给持公司5%（含5%）以上表决权股份的股东单位（股东）的款 项。 预收帐款 | |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |帐龄 |金额（元）|占总额比例（|金 额（元）|占总额比例（| | | |%） | |%） | | | | | | | |1年以内 |200,847.69|100.00 |188,540.26 |100.00 | 本帐户年末余额中无预收持公司5%（含5%）以上表决权股份的股东单位（股东）的款项 。 其他应付款 | |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |帐龄 |金 额（元 |占总额比例（|金 额（元 |占总额比例（| | |） |%） |） |%） | |1年以内 |8,047,107.| 62.58 |4,135,833.| 63.23 | | |42 | |62 | | |1～2年 |3,517,432.| 27.35 |1,180,224.| 18.04 | | |90 | |42 | | |2～3年 |411,266.87| 3.20 |327,373.59| 5.01 | |3年以上 |883,077.73| 6.87 |897,070.40| 13.72 | |合计 |12,858,884|100.00 |6,540,502.|100.00 | | |.92 | |03 | | 本帐户年末余额中无应付给持公司5%（含5%）以上表决权股份的股东单位（股东）的款 项。 年末余额中金额较大的明细项目的说明： |债权人名称 |期末余额 |性质或内容 | |临海市古城街道办事 |5,000,000.00 |预收的土地转让款 | |处 | | | |养老金 |2,117,440.21 |计提的职工养老金 | |工会经费 |796,869.03 |计提的工会经费 | |教育经费 |676,273.15 |计提的教育经费 | 应付股利 |主要投资者 |2002年12月31日|2001年12月31日 | |陈保华 |29,040,028.27 |15,726,002.38 | |周明华 |29,040,028.27 |15,726,002.38 | |清华紫光科技创新投资有限公司 |3,237,461.34 |1,753,177.52 | |北京东方经典商务顾问有限公司 |1,489,232.22 |806,461.66 | |浙江美阳国际石化医药设计有限公|647,492.26 |350,635.50 | |司 | | | |宁波保税区泰达国际有限公司 |647,492.26 |350,635.50 | |时惠麟 |647,492.26 |350,635.50 | |合计 |64,749,226.88 |35,063,550.44 | 应交税金 |税种 |2002年12月31日欠（溢） |2001年12月31日欠（溢） | | |交额 |交额 | |增值税 |-2,105,734.02 |－934,811.87 | |城建税 | | 3,613.90 | |所得税 |6,632,176.34 | 5,524,473.09 | |其他 |34,109.33 |40,011.49 | |小计 |4,560,551.66 |4,633,286.61 | 其他应交款 |费种 |2002年12月31日欠（溢） |2001年12月31日欠（溢） | | |交额 |交额 | |教育费附加 |107,859.60 |94,901.88 | |水利建设基金 |33,282.64 |31,278.82 | |义优金 | | 2,299.05 | |其他 | |8,713.37 | |小计 |141,142.24 |137,193.12 | 预提费用 |费用类 |2002年12月31日|2001年12月31 |结存原因 | |别 | |日 | | |利息 |115,150.00 |127,043.00 |2002.12.21～2002.12.31利| | | | |息 | 股东权益情况 股本 |投资人 |持股比|2002年12月31日|2001年12月31 | | |例 | |日 | |陈保华 | |29,152,500.00 |29,152,500.00| | |44.85%| | | |周明华 | |29,152,500.00 |29,152,500.00| | |44.85%| | | |清华紫光科技创新投资有限公| |3,250,000.00 |3,250,000.00 | |司 |5% | | | |北京东方经典商务顾问有限公| |1,495,000.00 |1,495,000.00 | |司 |2.3% | | | |浙江美阳国际石化医药设计有| |650,000.00 |650,000.00 | |限公司 |1% | | | |宁波泰达进出口有限公司 | |650,000.00 |650,000.00 | | |1% | | | |时惠麟 | |650,000.00 |650,000.00 | | |1% | | | | 合 计 |100.00|65,000,000.00 |65,000,000.00| | |% | | | 资本公积 |项 目 |股权投资准备 |其他资本公积 |合计 | |2002年增加额 |287,809.50 |235,466.85 |523,276.35 | |2002年末余额 |287,809.50 |235,466.85 |523,276.35 | 根据临地税政[2002]7号文，子公司浙江华海进出口有限公司收到免征的2001年度企业所 得税。 盈余公积 |项目 |法定盈余公积 |法定公益金 | 合计 | |2001年末余额 |4,672,985.41 |2,336,492.70 |7,009,478.11 | |2002年增加额 |5,271,592.12 |2,635,796.06 |7,907,388.18 | |2002年减少额 | | | | |2002年末余额 |9,944,577.53 |4,972,288.76 |14,916,866.29 | 未分配利润 | |2001年度 |2002年度 | |(1)年初未分配利润额 |－815,994.52 | | |(2)加：全年合并净利润 |42,610,073.55 |50,593,064.62 | |(3)减：提取法定盈余公积金 |4,487,019.06 |5,271,592.12 | |(4) 提取法定公益金 |2,243,509.53 |2,635,796.06 | |(5)减：分配现金股利 |35,063,550.44 |42,685,676.44 | |(6)年末未分配利润余额 | | | 2002年2月25日公司2001年度股东大会决议：2001年12月31日前的利润由公司现有股东享 有；若2002年股票发行成功，则2001年12月31日后至发行前的利润由发行前老股东及新 增社会公众股股东共同享有；若2003年发行成功，则截止2002年12月31日以前的利润由 老股东享有，2003年1月1日至发行前的利润由发行前的老股东及新增的社会公众股股东 共同享有。 现金流量情况 |项目 |2002年（万元） | |经营性现金净流量 |7,533.68 | |投资性现金净流量 |-4,855.97 | |筹资性现金净流量 |-5,285.13 | |合计 |-2,607.42 | 2001年度收到的税费返还 |内容 |金额（元） | |公司对国内外贸公司销售每笔按6.8%先开具增值税税收 |3,082,998.92 | |缴款单，由于每月按6.8%预缴的增值税金额少于每月应 | | |纳税额，临海市国家税务局按季度返还企业。 | | |2001年度实际上交企业所得税23,922,268.15元。因企业|2,645,865.63 | |所得税按季度预缴，2001年度实际上缴比汇算清缴实际 | | |多缴所得税2,645,865.63元，于2001年度退还 | | |1999年至2000年企业自营出口退税实行“先征后返”，即 |5,329,390.26 | |实现销售时先按17%上缴销项税额，同时按照退税率15% | | |计入其他应收款－出口退税，最后报税务部门申请退税 | | |，2001年收到以前应收出口退税5,329,390.26元。 | | |合计 |11,058,254.81 | 2001年度吸收投资所收到的现金 2001年度，本公司母公司报表吸收投资所收到的现金为零，合并报表中吸收投资所收到 的现金内容如下： |内容 |金额（元） | |本公司控股子公司浙江华海进出口有限公司吸收投资 |15,000,000.00 | |本公司控股子公司临海市华南化工有限公司吸收少数股 |1,700,000.00 | |东投资 | | |合计 |16,700,000.00 | 期后事项、重大关联交易、或有事项及其他重要事项 本公司无资产负债表日后事项。 本公司发生的重大关联交易见本招股说明书第六章“同业竞争与关联交易”，请投资者 予以关注。 缴纳企业所得税情况 本公司1998、1999年度根据中共临海市委办公室文件市委办[1997]28号“关于扶持市 华海化工有限公司上规模‘一厂一策’协调会议纪要”执行“一厂一策”的企业所得税政策， 实际所得税率低于33%。2000年本公司进行股份制改制，股东陈保华、周明华承诺，若税 务部门最终确认在公司整体变更为股份有限公司前应缴税金超过已缴税金，超过部分由 股东陈保华、周明华个人承担。因此，本公司将按照33%所得税税率计算的1998年度及1 999年度所得税的差额计入公司资本公积。 2001年4月，本公司股东陈保华、周明华向临海市地方税务局补缴本公司1998年度、 1999年度所得税519万元。 临海市地方税务局于2001年5月22日出具完税证明，证明本公司1998年度、1999年度企业 所得税已全部缴清。 2000年及2001年，本公司按照33%的所得税率缴纳企业所得税，临海市地方税务局已就本 公司1999年、2000年及2001年缴纳所得税出具完税证明。 关于2001年转让海南普利制药有限公司股权 1992年本公司出资225万元投资于海南普利制药有限公司，占其注册资本的75%。因本公 司未参与该公司的日常管理，对其无经营控制权，故对其采用成本法核算。2000年改制 前，考虑到本公司对海南普利无重大影响，并考虑对海南普利的投资金额小于本公司总 资产的5%，故基于稳健的原则，按投资成本对其全额计提了长期投资减值准备。 2001年，本公司与杭州赛利药物研究所有限公司就转让所持的海南普利的股权进行洽谈 ，并按照正常的商业惯例签订股权转让协议，将持有其75%的股权及相关债权债务作价3 ,840,000.00元转让。该事项形成本公司投资收益4,495,622.50元。其构成如下：（1） 转让股权及债权帐面收益：2,245,622.50；（2）长期投资减值准备冲回：2,250,000.0 0。2001年12月，股权转让的相关变更手续均已完成。 关于华海进出口公司 浙江华海进出口有限公司成立于2001年2月，发行人直接及间接持有其99.95%的股权。截 止2002年12月31日，该公司总资产为1,567万元，净资产为1,559万元；2002年，该公司 实现销售收入149万元，净利润23万元。 关于内部销售 本公司与其子公司临海市华南化工有限公司产生内部销售，情况如下： |华南公司 |2002年度 |2001年度 |2000年度 | |内部销售收入 |27,320,456.24 |26,141,722.68 |18,684,212.03 | |未实现的内部销 |696,817 |109,509 |495,184 | |售利润 | | | | 内部销售价格确定的原则是根据同类产品市场价格定价。由于本公司持有其99%的股权， 内部销售价格对本公司合并报表利润数不造成显著影响。 原始财务报表与申报财务报表的差异说明 截止2000年12月31日本公司原始财务报表、长期股权投资均采用成本法核算，且未编制 合并报表，故原始财务报表即为母公司财务报表，2000年合并财务报表差异为合并控股 子公司临海市华南化工有限公司财务报表造成。2001年、2002年合并财务报表无差异。 2000年差异情况如下： （1）2000年利润表差异： |损益项目名称 | 合并申报数|母公司申报 |差异 | | | |数 | | | | | | | |一、主营业务收入 | | |　 | | |136,005,831|136,005,831| | | |.94 |.94 | | | 减：主营业务成本 | | | | | |64,637,462.|67,680,480.|-3,043,018.| | |48 |60 |12 | | 主营业务税金及附加 | | | | | |1,456,940.9|1,262,181.5|194,759.47 | | |8 |1 | | |二、主营业务利润（亏损以“-”号| | | | |表示） |69,911,428.|67,063,169.|2,848,258.6| | |48 |83 |5 | | | | |　 | |加：其他业务利润（亏损以“-”号|172,322.79 |172,322.79 | | |表示） | | | | | 减：营业费用 | | | | | |1,417,181.2|1,404,682.0|12,499.20 | | |2 |2 | | | 管理费用 | | | | | |14,883,241.|14,206,473.|676,767.95 | | |88 |93 | | | 财务费用 | | | | | |1,396,961.4|1,407,016.1|-10,054.71 | | |8 |9 | | |三、营业利润（亏损以“-”号表示| | | | |） |52,386,366.|50,217,320.|2,169,046.2| | |69 |48 |1 | | | | | | |加：投资收益（亏损以“-”号表示|763,702.92 |2,193,161.9|-1,429,459.| |） | |7 |05 | | 补贴收入 |　 |　 |　 | | 营业外收入 | | |　 | | |106,487.38 |106,487.38 | | | 减：营业外支出 | | | | | |1,125,337.4|1,103,481.9|21,855.55 | | |5 |0 | | |四、利润总额（亏损以“-”号表示| | | | |） |52,131,219.|51,413,487.|717,731.61 | | |54 |93 | | | 减：所得税 | | | | | |17,425,008.|16,569,493.|855,514.68 | | |49 |81 | | | 少数股东损益（合并报 | |　 | | |表填列） |357,400.93 | |357,400.93 | | 加：未确认的投资损失（合 |　 |　 |　 | |并报表填列） | | | | |五、净利润（亏损以“-”号表示）| | | | | |34,348,810.|34,843,994.|-495,184.00| | |12 |12 | | | 加：年初未分配利润 |　 |　 |　 | | 其他 |　 |　 |　 | |六、可供分配的利润 |　 |　 |　 | | 减：提取法定盈余公积 |　 |　 |　 | | 提取法定公益金 |　 |　 |　 | | 提取职工奖福基金 |　 |　 |　 | |七、可供投资者分配的利润 |　 |　 |　 | | 减：应付优先股股利 |　 |　 |　 | | 提取任意盈余公积 |　 |　 |　 | | 应付普通股股利 |　 |　 |　 | | 转作股本的普通股股利 |　 |　 |　 | |八、未分配利润（未弥补亏损以“|　 |　 |　 | |-”号表示） | | | | （2）2000年资产负债表差异： |资产 |合并申报数 |母公司申报数|差异 | | | | | | |流动资产： |　 |　 |　 | | 货币资金 | | | | | |62,864,441.6|58,939,772.2|3,924,669.46| | |7 |1 | | | 短期投资 |　 |　 |　 | | 应收票据 |　 |　 |　 | | 应收股利 |　 |　 |　 | | 应收利息 |　 |　 |　 | | 应收帐款 | | |　 | | |17,990,846.0|17,990,846.0| | | |6 |6 | | | 其他应收款 | | | | | |21,419,022.8|28,658,157.8|-7,239,135.0| | |2 |2 |0 | | 预付帐款 | | | | | |439,843.27 |412,773.27 |27,070.00 | | 应收补贴款 |　 |　 |　 | | 存货 | | | | | |18,337,046.2|16,451,977.4|1,885,068.82| | |3 |1 | | | 待摊费用 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 | |一年内到期的长期债权投资| | | | | 其他流动资产 |　 |　 |　 | | 流动资产合计 | | | | | |121,051,200.|122,453,526.|-1,402,326.7| | |05 |77 |2 | |长期投资： |　 |　 |　 | | 长期股权投资 |　 | | | | | |3,055,988.39|-3,055,988.3| | | | |9 | | 长期债权投资 |　 |　 |　 | | 长期投资合计 |　 | | | | | |3,055,988.39|-3,055,988.3| | | | |9 | | 其中：合并价差 |　 |　 |　 | |固定资产： |　 |　 |　 | | 固定资产原值 | | | | | |54,644,717.0|50,802,140.2|3,842,576.78| | |5 |7 | | | 减：累计折旧 | | | | | |14,213,177.1|13,669,142.8|544,034.36 | | |6 |0 | | | 固定资产净值 | | | | | |40,431,539.8|37,132,997.4|3,298,542.42| | |9 |7 | | | |　 |　 |　 | |减：固定资产减值准备 | | | | | 固定资产净额 | | | | | |40,431,539.8|37,132,997.4|3,298,542.42| | |9 |7 | | | 工程物资 |　 |　 |　 | | 在建工程 | | | | | |11,356,428.5|7,639,839.55|3,716,589.00| | |5 | | | | 固定资产清理 |　 |　 |　 | | 固定资产合计 | | | | | |51,787,968.4|44,772,837.0|7,015,131.42| | |4 |2 | | |无形资产及其他资产： |　 |　 |　 | | 无形资产 | | | | | |4,984,575.90|4,432,056.98|552,518.92 | | 长期待摊费用 | |　 | | | |194,221.03 | |194,221.03 | | 其他长期资产 |　 |　 |　 | | 无形资产及其他资产合计| | | | | |5,178,796.93|4,432,056.98|746,739.95 | |递延税项： |　 |　 |　 | | 递延税款借项 |　 |　 |　 | |资产总计 | | | | | |178,017,965.|174,714,409.|3,303,556.26| | |42 |16 | | |负债与所有者权益 | 合并申报数 |母公司申报数|差异 | | | | | | |流动负债： |　 |　 |　 | | 短期借款 |　 |　 |　 | | 应付票据 |　 |　 |　 | | 应付帐款 | | | | | |9,530,715.78|8,754,475.55|776,240.23 | | 预收帐款 |　 |　 |　 | | 应付工资 | | | | | |817,261.06 |557,261.06 |260,000.00 | | 应付福利费 | | | | | |2,290,280.22|2,051,862.88|238,417.34 | | 应付股利 | | |　 | | |28,723,095.1|28,723,095.1| | | |0 |0 | | | 应交税金 | | | | | |18,704,837.5|17,586,458.9|1,118,378.61| | |8 |7 | | | 其他应交款 | | | | | |244,282.15 |210,301.48 |33,980.67 | | 其他应付款 | | | | | |6,080,459.43|5,430,872.12|649,587.31 | | 预提费用 | | |　 | | |80,082.00 |80,082.00 | | | 预计负债 |　 |　 |　 | | 一年内到期的长期负债 | | |　 | | |17,820,000.0|17,820,000.0| | | |0 |0 | | | 其他流动负债 |　 |　 |　 | | 流动负债合计 | | | | | |84,291,013.3|81,214,409.1|3,076,604.16| | |2 |6 | | |长期负债： |　 |　 |　 | | 长期借款 | | |　 | | |28,500,000.0|28,500,000.0| | | |0 |0 | | | 应付债券 |　 |　 |　 | | 长期应付款 |　 |　 |　 | | 专项应付款 |　 |　 |　 | | 其他长期负债 |　 |　 |　 | | 长期负债合计 | | |　 | | |28,500,000.0|28,500,000.0| | | |0 |0 | | |递延税项： |　 |　 |　 | | 递延税款贷项 |　 |　 |　 | |负债合计 | | | | | |112,791,013.|109,714,409.|3,076,604.16| | |32 |16 | | | | |　 | | |少数股东权益（合并报表填|763,997.10 | |763,997.10 | |列） | | | | |股东权益： |　 |　 |　 | | 股本 |　 |　 |　 | | 资本公积 |　 |　 |　 | | 盈余公积 |　 |　 |　 | | 其中：法定公益金 |　 |　 |　 | | |　 |　 |　 | |减：未确认的投资损失（合| | | | |并报表填列） | | | | | |　 |　 |　 | |未分配利润（未弥补亏损以| | | | |“-”表示） | | | | | |　 |　 |　 | |外币报表折算差额（合并报| | | | |表填列） | | | | |股东权益合计 | | | | | |64,462,955.0|65,000,000.0|-537,045.00 | | |0 |0 | | |负债及股东权益总计 | | | | | |178,017,965.|174,714,409.|3,303,556.26| | |42 |16 | | 纳税资料与原始财务报表的差异情况 2000年度原始财务报表与纳税申报财务报表的差异： | |原始财务报表数据 |纳税申报表数 |差 异 | | | |据 | | |一、主营业务收入 |136,005,831.94 |138,229,945.0|-2,224,113.1| | | |9 |5 | |减：主营业务成本 |67,352,358.59 |67,352,358.59|0 | |营业费用 |1,404,682.02 |1,404,682.02 |0 | |主营业务税金及附加 |452,191.18 |1,282,801.20 |-830,610.02 | |二、主营业务利润 |66,796,600.15 |68,190,103.28|-1,393,503.1| | | | |3 | |加：其他业务利润 |172,322.79 |172,322.79 |0 | |减：管理费用 |13,820,360.54 |13,820,360.54|0 | |财务费用 |1,407,016.19 |1,407,016.19 |0 | |三、营业利润 |51,741,546.21 |53,135,049.34|-1,393,503.1| | | | |3 | |加：投资收益 |2,150,584.42 |2,150,584.42 |0 | |营业外收入 |106,487.38 |106,487.38 |0 | |减：营业外支出 |-807,074.91 |750,879.27 |-1,557,954.1| | | | |8 | |四、利润总额 |54,805,692.92 |54,641,241.87|164,451.05 | |五、纳税调增额 | |2,650,486.09 | | |1、工资福利超支 | |2,650,486.09 | | |六、纳税调减额 | |6,082,617.98 | | |1、投资收益 | |2,148,175.13 | | |2、研究开发费 | |2,705,167.85 | | |3、财政贴息 | |1,229,275.00 | | |七、应纳税所得额 | |51,209,109.98| | |八、税率 | |33% | | |九、应纳所得税额 | |16,899,006.29| | |十、减免所得税 | |6,555,032.93 | | |1、乡镇企业减免10% | |1,689,900.63 | | |2、国产设备投资减免 | |4,865,132.30 | | |十一、应缴入库所得税 |10,343,973.36 |10,343,973.36| | | |(按照纳税申报表数| | | | |据填列) | | | 2000年度纳税申报表利润总额54,641,241.87元，比原始财务报表利润总额54,805,692. 92元减少164,451.05元，主要由原始财务报表按审计数填列引起，原因如下： （1）纳税申报表销售收入138,229,945.09元，比原始财务报表销售收入136,005,831.9 4元多2,224,113.15元,2000年底审计时将原发生于1999年的销售收入共计2,224,113.15 元从2000年销售收入调至1999年销售收入,但由于1999年已申报纳税，申报销售收入不包 括该金额，故在2000年纳税申报时将该笔金额调整作为当年的纳税申报。 （2）纳税申报表主营业务税金及附加1,282,801.20元，比原始财务报表主营业务税金及 附加452,191.18元多830,610.02元，纳税申报表营业外支出750,879.27，比原始财务报 表营业外支出- 807,074.91元多1,557,954.18元，两项合计2,388,564.20元。具体明细如下： 根据临海市临地税（2000）61号文，减免1999年度粮食附加税706,384.82元； 根据临海市临地税（1999）77号文、临地税（1999）82号文、临地税（2000）50号文 ，97年度、98年度、99年度分别减免水利建设基金67,334.61元、133,540.95元 、104,996.73元，共305,872.29元； 公司于2000年改制审计时，征得临海市地方税务局的认可后，对历年挂帐的税费进行 清理。包括以下：（1）95年度小两金14,623.99元、96年度小两金63,765.30元 、97年度小两金185,274.01元、98年度小两金335,683.59元、、99年度小两金3 56,567.91元；（2）95年度城建税21,347.43元；（3）97年度教育费附加102,8 77.77元；（4）97年度兵役费55,446.64元；（5）94年度水利建设基金76,438. 14元、95年度水利建设基金164,282.31元。上述共计1,376,307.09元，并已经临 海市地方税务局确认。 2001年度原始财务报表与纳税申报财务报表的差异： |项 目 |原始财务报表数据|纳税申报表数据 |差 异 | |一、利润总额 |52,295,966.42 |52,295,966.42 |0 | |二、加：纳税调增额 |4,637,514.90 |4,637,514.90 |0 | |三、减：纳税调减额 |7,344,290.88 |10,949,790.80 |-3,605,599.| | | | |92 | |1、投资收益 |1,916,673.27 |1,916,673.27 |0 | |2、技术开发费 |0 |3,605,499.92 |-3,605,599.| | | | |92 | |3、财政贴息 |1,852,337.78 |1,852,337.78 |0 | |4、坏帐准备 |1,325,279.83 |1,325,279.83 |0 | |5、海南普利投资减值准 |2,250,000.00 |2,250,000.00 |0 | |备 | | | | |四、应纳税所得额 | 49,589,190.44 |45,983,690.52 |3,605,599.9| | | | |2 | |税率 |33% |33% |— | |五、应纳所得税额 |16,364,432.85 |15,174,617.87 |1,189,814.9| | | | |8 | |六、减免所得税 |0 |1,517,461.79 |-1,517,461.| | | | |79 | |1、乡镇企业减免10% |0 |1,517,461.79 |-1,517,461.| | | | |79 | |七、应缴入库所得税 |16,364,432.85 | 13,657,156.08|2,707,276.7| | | | |7 | |八、递延税款转入或转销|6,788,048.98 |0 |6,788,048.9| | | | |8 | |九、报表所列所得税额 |9,576,383.87 |13,657,156.08 |-4,080,772.| | | | |21 | 2001年度原始财务报表所得税9,576,383.87元，比纳税申报表13,657,156.08元减少4,0 80,772.21元，主要原因为： 按照临地税政[2001]19号文批复，根据国税发[2000]13号文件规定，同意给予2000年 度技术改造国产设备抵免企业所得税4,663,569.10元，会计处理直接冲减所得税 。 2000年实际收到财政贴息1,229,275.00元，根据税务部门核定同意纳税调减1,229,2 75.00元，按33%计算所得税为405,660.75元，会计处理直接冲减所得税。 按照临地税政[2001]9号文批复，根据财政部、国家税务总局（94）财税字第001号文 件规定，同意乡镇企业按2000年度应纳所得税额的10%减征所得税，计1,718,81 9.13元，会计处理直接冲减所得税。 2001年度实际发生研究开发费为7,210,999.84元，根据国家税务总局印发的《企业技 术开发费税前扣除管理办法》的通知精神，2001年度纳税申报时按实际发生研究 开发费的50%纳税调减3,605,499.92元，按33%计算所得税为1,189,814.98元，原 始财务报表所得税未作相应调减，待正式批复后再作财务处理。 根据财政部、国家税务总局（94）财税字第001号文件规定，核定乡镇企业按2001年 度应纳所得税额的10%减征所得税，计1,517,461.79元，原始财务报表所得税未 作相应调减，待正式批复后再作财务处理。 本公司2002年度所得税纳税汇算清缴尚未结束，预计2002年度纳税资料与原始财 务报表不存在显著差异。 2001年、2002年主要产品价格变化对收入的影响 2001年度主要产品价格出现不同程度的下降，当年收入因价格下降减少约4450万元。 |产品 |2001年平均 |2000年平均 |单价增减额|销量（千|对收入的影| | |单价（元/千|单价（元/千|（元/千克 |克） |响（万元）| | |克） |克） |） | | | |卡托普利类产|506.44 |621.79 |-115.35 |15,1203.|-1,744.13 | |品 | | | |65 | | |依那普利类产|1,075.25 |1,718.23 |-642.98 |30,656.3|-1,971.14 | |品 | | | | | | |赖诺普利类产|7,630.59 |8,764.04 |-1,133.45 |3,116.05|-353.19 | |品 | | | | | | |帕罗西汀 |25,263.18 |34,723.53 |-9,460.35 |391.15 |-370.04 | |酮替酚 |8,568.93 |8,663.53 |-94.6 |1,065.7 |-10.08 | |合计 |－ |－ |－ |－ |－4,448.58| 2002年度价格下降幅度小于2001年，影响当年收入约4000万元。产品的降价对公司收入 和盈利带来的较大的负面影响，使收入的增长未能与销量同步增长。尽管如此，公司在 技术工艺革新方面取得了重大进展，以及产量上升带来的规模经济效益，降低了产品的 成本，缓解了降价带来的不利影响，这些措施也使2002年度公司利润率水平显著回升。 保理协议 2002年12月30日公司与中国工商银行临海市支行（以下简称保理银行）签订了“有追索权 （回购型）保理业务协议”，将1,000万元应收帐款的所有权及其他权利转让给保理银行 。2003年1月3日公司与保理银行签订补充协议，双方明确如果应收帐款不能如期足额收 回，公司不负责回购，由保理银行自行决定是否对购货商进行追索。 资产抵押 截止2002年12月31日公司将原值为22,271,672.53元的房屋建筑物、1,937,974.21元的土 地使用权抵押借款人民币3,500万元。 目前本公司资产负债率水平约为67%，处于较高的水平，本公司面临一定的偿债风险。 2000年利润分配表情况 | |2000年度 | |五、净利润 |34,348,810.12 | | 加：年初未分配利润　 |17,723,342.40 | |　 其他转入 |13,478,615.44 | |六、可供分配的利润　 |65,550,767.96 | | 减：提取法定盈余公积 |3,859,886.71 | | 提取法定公益金 |1,929,943.36 | | | | |提取职工奖励及福利基金 | | | 提取储备基金 | | |七、可供股东分配的利润 |59,760,937.89 | | 减：应付优先股股利 | | | 提取任意盈余公积 | | | 应付普通股股利 |60,576,932.41 | |八、未分配利润 |-815,994.52　 | 发行人独立董事关于发行人资产减值准备政策的意见 华海药业股份有限公司资产减值准备计提政策是稳健的，真实地反映了企业资产状况， 各项资产减值准备已足额计提，会计处理符合《企业会计准则》、《企业会计制度》的有关 规定。 主承销商关于发行人资产减值准备政策的意见 发行人资产减值准备政策是稳健的，发行人的有关资产减值准备的计提政策符合《企业会 计准则》、《企业会计制度》有关规定和公司实际经营情况，发行人截至2002年12月31日止 各项资产减值准备已足额计提，未影响发行人的持续经营能力。 发行人董事会关于 2003年度盈利情况的承诺函 近三年，本公司业务收入和利润呈稳定增长态势，2003年本公司业务情况仍将维持增长 趋势，本公司董事会已批准2003年经营计划，认为经营计划确实可行。 本公司董事会承诺：2003年度本公司预期利润率将达到同期银行存款利率，并承担相应 的责任。 招商证券关于发行人2003年度盈利情况的意见 近三年，浙江华海药业股份有限公司经营情况良好，业务收入和利润呈稳定增长态势。 该公司已制定2003年度经营计划，经认真核查，我们认为该经营计划切实可行。 我们认为：浙江华海药业股份有限公司2003年度预期利润率可以达到同期银行存款利率 。 发行人律师关于发行人2003年度盈利情况的意见 根据发行人全体董事对2003年度预期盈利的承诺和对该公司经营情况的了解，本所认为 ，如果2003年不发生重大意外事故，发行人在正常的生产经营条件下，其预期利润率（ 全面摊薄净资产收益率）可达到同期银行存款利率。 截止2002年12月31日，本公司不存在其他需要披露的重大或有事项和承诺事项。 本公司提请投资者关注本招股说明书第十三章“其他重大事项”。 历次验资情况 自1989年1月临海市汛桥合成化工厂成立以来共进行了6次验资，根据有关验资机构出具 的验资报告，历次资本变动的资本金均按足到位。 |验资日期 |验资机构 |注册资本 |验资报告书编号 | |1991.10.31 |浙江台州会计师事务所 |37.5万元 |台会(1991)字第197 | | | | |号 | |1995.09.19 |临海市审计事务所 |700万元 |临审事(1995)第338 | | | | |号 | |1997.11.19 |临海市会计师事务所 |1700万元 |临会(1997)501号 | |1999.11.12 |临海会计师事务所 |5100万元 |临会(1999)471号 | |2000.12.08 |大华会计师事务所有限 |5100万元 |华业字(2000)第1237| | |公司 | |号 | |2001.01.31 |大华会计师事务所有限 |6500万元 |华业字(2001)第004 | | |公司 | |号 | 验资详情见本招股说明书第四章“发行人基本情况”。 主要财务指标 主要财务指标 |财务指标 |2002年 |2001年 |2000年 | |流动比例 |1.04 |1.51 |1.44 | |速动比例 |0.71 |1.20 |1.22 | |资产负债率（%） |66.70 |65.21 |62.80 | |应收帐款周转率 |7.95 |7.85 |7.26 | |存货周转率 |2.58 |4.32 |5.32 | |无形资产（不含土地使用权）占 |0 |0 |0 | |总资产的比例 | | | | |无形资产（不含土地使用权）占 |0 |0 |0 | |净资产的比例 | | | | |每股净资产（元/股） |1.238 |1.108 |－ | |每股收益（元/股） |0.778 |0.6555 |－ | |每股经营活动的净现金流量（元/|0.112 |0.4971 |－ | |股） | | | | 2001年度净资产收益率及每股收益 |报告期利润 |净资产收益率 |每股收益 | | |全面摊薄（|加权平均（|全面摊薄 |加权平均 | | |%） |%） |（元/股） |（元/股） | |主营业务利润 |104.70 |87.90 |1.160 |1.160 | |营业利润 |70.61 |59.29 |0.782 |0.782 | |净利润 |59.17 |49.68 |0.656 |0.656 | |扣除非经常性损益后的净|54.38 |45.66 |0.602 |0.602 | |利润 | | | | | 2002年度净资产收益率及每股收益 |报告期利润 |净资产收益率 |每股收益 | | |全面摊薄（|加权平均（|全面摊薄 |加权平均 | | |%） |%） |（元/股） |（元/股） | |主营业务利润 |124.52 |102.94 |1.541 |1.541 | |营业利润 |90.44 |74.76 |1.119 |1.119 | |净利润 |62.90 |51.99 |0.778 |0.778 | |扣除非经常性损益后的净|58.00 |47.96 |0.718 |0.718 | |利润 | | | | | 发行后当年度净资产收益率及每股收益 假设发行于2003年2月份完成, 按照2002年度盈利述评计算，则2003年净资产收益率及每股收益情况估计如下： |净资产收益率 |每股收益 | |全面摊薄（%） |加权平均（%） |全面摊薄（元/股 |加权平均（元/股 | | | |） |） | |7.93 |9.24 |0.50 |0.53 | 计算公式说明： 资产负债率＝母公司总负债/母公司总资产 流动比率＝流动资产/流动负债 速动比率＝速动资产/流动负债 应收帐款周转率＝主营业务收入/应收帐款平均余额 存货周转率＝主营业务成本/存货平均余额 每股经营活动的现金流量＝经营活动产生的净现金流量/期末总股本 每股净现金流量＝净现金流量/期末总股本 加权平均净资产收益率（ROE）的计算公司如下： P ROE＝ E0＋NP/2＋Ei×Mi/M0－Ej×Mj/M0 其中：P为报告期利润；NP为报告期净利润；E0为期初净资产；Ei为报告期发行新股或债 转股新增净资产；Ej为报告期回购或者现金分红等减少净资产；M0为报告期月份数；Mi 为新增净资产下一月份起至报告期期末的月份数；Mj为减少净资产下一月份起至报告期 期末的月份数。 加权平均每股收益（EPS）的计算公式如下： P ROE＝ S0＋S1＋Si×Mi/M0－Sj×Mj/M0 其中： P为报告期利润；S0为期初股份总数；S1为报告期因公积金转增股本或股票股利分配等增 加股份数；Si为报告期因发行新股或债转股等增加股份数；Sj为报告期因回购或缩股等 减少股份数；M0为报告期月份数；Mi为增加股份下一月份起至报告期期末的月份数；Mj 为减少股份下一月份起至报告期期末的月份数。 管理层意见 本公司管理层对结合最近三年的财务资料，对本公司经营情况作简要结论性意见如下： 关于本公司资产质量、资产负债结构、股权结构的意见 近三年，本公司资产情况如下表所列示： |项目 |2002年12月31日 |2001年12月31日 |2000年12月31日 | |固定资产（万元） |12,146 |8,020 |5,179 | |流动资产（万元） |12,198 |13,880 |12,105 | |应收帐款占流动资 |19% |17.2% |14.9% | |产比例 | | | | |存货占流动资产比 |31.5% |20.6% |15.2% | |例 | | | | |总资产周转率 |0.755 |0.885 |0.745 | 近三年，本公司固定资产三年复合增长率为53%，远高于收入的增长幅度，原因是本公司 加大了技改的投入和新设备的投入，以提高产品质量、降低生产成本和提高生产规模。 随着2003年公司资本性支出进一步扩大，预计固定资产于2003年较2002年有较大的增幅 。 相对于固定资产，本公司流动资产保持在相对稳定的水平。由于本公司严格地管理和控 制应收帐款及原材料采购，合理安排生产计划，使应收帐款和存货保持在较低的水平。 近三年本公司总资产周转率维持在较高的水平，2002年总资产周转率为0.755，低于200 1年水平，原因是近年本公司加大的技改投入，固定资产余额增长较快。但随着新项目的 投产和收入的增长，资产的营运效率将回升。 本公司管理层认为：本公司资产质量良好，不存在潜在的固定资产的损失，也不存在潜 在的金额较大的应收帐款坏帐。本公司资产营运效率保持在较高的水平。尽管现金存量 状况良好，但考虑到在建工程的资金需求及2003年至2004年重大的资本性支出，本公司 资金仍处于短缺状态。本次股票发行将解决本公司近2年之内的资金短缺问题。 关于本公司现金流量及偿债能力的意见 公司现金流量情况较好，2002年本公司经营性净现金流量为7,534万元，由于本公司加大 了对子公司及固定资产的投资及股利分配，投资活动及筹资活动现金流量为负数。 截止2002年12月31日，本公司资产负债率为66.7%，流动比率为1.04，借款余额为5000万 元，不存在短期借款。从本公司的资产流动性及负债结构看，本公司拥有良好的偿债能 力。另一方面，本公司拥有良好的银企关系及信誉，表明金融机构对本公司资产质量、 盈利能力及偿债能力的认可。 本公司管理层认为：本公司现金流量情况良好，偿债能力较强。预计本公司经营性现金 流量维持增长，而投资性现金流量将出现较大的负数。尽管如此，本公司相信从长远来 看，随着本公司投资项目陆续达产，本公司现金流量将出现根本性的好转。 关于本公司收入及盈利能力的意见 本公司近三年盈利情况如下： |项目 |2000年度 |2001年度 |2002年度 |三年复合增长 | | | | | |率（%） | |主营业务收|13,600.58 |17,780.58 |18,737.75 |17.4% | |入 | | | | | |净利润 |3,434.88 |4,261.01 |5,059.31 |21.4% | 近三年，本公司净利润与主营业务收入增长基本保持同步增长。2001年销售价格下降对 利润带来负面影响，但由于产量的迅速上升产生的规模效应及加大了技改投入降低了生 产成本相应降低了单位成本。新产品赖诺普利等产品的销售额的迅速增长，带动了公司 2002年度总体盈利水平的快速增长及毛利率的回升。 本公司管理层认为：目前本公司产品的市场价格已基本平稳，随着本公司产品结构及客 户结构的改善，估计2003年本公司毛利率水平将有所上升，新产品将逐步成为本公司利 润新的增长点。 关于成本的意见 [pic] 2001年，本公司单位销量的主营业务成本为435元/千克，较2000年下降13%，2002年单位 成本同比再下降8％。这主要归功于：（1）本公司长期不懈地实行技术革新；（2）产量 的扩大产生的规模效益，降低了单位成本。成本的下降提高了本公司在国际市场的竞争 能力。 本公司管理层认为：本公司核心竞争能力体现为以技术革新降低成本，提高质量的持续 能力。本公司将继续加大研发投入，进一步降低生产成本。 关于业务发展目标及盈利前景的意见 本公司未来发展将紧密围绕着心血管药物、抗抑郁药物、糖尿病药物、抗艾滋病药物而 展开，本公司管理层对未来发展的产品做了充分的市场调查和可行性论证，这些新产品 将成为本公司利润新的增长点。 本公司管理层认为：本公司有能力凭借成本及产品质量的优势，进一步扩大本公司产品 的市场占有率。随着市场价格的稳定及回升，预计2003年本公司收入及利润水平仍有所 增长。同时，根据本公司的发展战略， 2003年及2004年，本公司将有多项新产品推出，将对本公司盈利将贡献非浅。 未来资本性支出 |2003年 |2004年 |2005年 |合计 | |2.6亿元 |2.9亿元 |0.8亿元 |6.3亿元 | 根据本公司的“十五发展规划”及本公司2002年2月25日召开的2001年度股东大会审议通过 的“募集资金投向可行性研究报告”，未来本公司重大资本性支出如上表所列示。本公司 管理层认为，无论采用何种融资方式，本公司未来的投资项目应该按照计划的时间予以 实施。此举对改善本公司产品结构、技术装备水平及研究开发能力，提高生产能力及产 品的技术含量，提高本公司市场竞争地位和盈利能力等将发挥积极的作用。 本公司的主要财务优势及困难 主要财务优势 本公司拥有稳定增长的经营性现金净流入量； 本公司在计提折旧、坏帐准备和损失方面采取稳健的财务政策； 本公司采用灵活的股利分配政策。 主要财务困难 未来2年的重大资本性支出，增加了本公司资金压力； 由于制剂车间及综合楼的完工，预计2003年本公司期间费用及管理费用将较2002年有 较大的增长，对未来盈利带来负面影响。 本公司业务发展目标存在的困难 本公司管理层也充分认识实现目标存在的困难，主要体现为人才缺乏、经营管理水平有 待于提高、品牌知名度不高等。随着中国加入WTO，本公司面临着前所未有的发展机遇。 本公司管理层相信，通过自身的完善和集聚实力，本公司有能力在未来几年内取得快速 的增长。 业务发展目标 发展战略与发展目标 发展战略 本公司发展战略是：以医药制剂为先导，医药原料产品为支柱，依靠科技进步，不断加 大技术改造力度，提高本公司的核心竞争力，开发轻污染、高技术含量、高附加值的原 料药和制剂，把公司发展成为集原料药、医药中间体及医药制剂为一体的外、内销相结 合的科、工、贸一体化的大型综合制药企业。 为实现本公司的发展战略，本公司将： 重点与国外大型制药企业合作，开发国外大公司的二期、三期临床新药的化学原 料药品种，通过前期介入，提供中试原料的方法，开辟和巩固销售渠道，并成为 国际市场重要专利新药的医药中间体、原料药的供应商； 大力开发专利即将到期的重要原料药的新工艺，待专利期满之后利用价格优势成 为原料药或医药中间体的主要供应商； 利用本公司在原料药方面的技术、成本优势，以生产自有品牌制剂或代理加工的 方式，生产和销售制剂产品。 发展目标 经营目标 至2005年，本公司争取实现总资产15亿元，销售收入10亿元，出口创汇8,000万美元，资 产负债率50%以下。 产品规模目标 原料药、医药中间体规模目标 |产品名称 |现有产量(吨/年)|近期目标(吨) |2005年目标(吨) | |一、ACE抑制剂 | | | | |卡托普利 |180 |180 |180 | |依那普利 |50 |80 |120-150 | |赖诺普利 |8 |12 |30-50 | |福辛普利 |完成中试 |5 |10 | |苯那普利 |完成中试 |5 |20 | |喹那普利 |小批量生产 |5 |20 | |雷米普利 |完成中试 |5 |10 | |二、沙坦类 | | | | |依贝沙坦 |1 |10 |20-50 | |缬沙坦 |1 |10 |20-50 | |氯沙坦钾 |1 |10 |20-50 | |医药中间体1 |30 |100 |200 | |医药中间体2 |1 |30 |100 | |三、抗抑郁药 | | | | |帕罗西汀 |1.0 |5 |10 | |舍曲林 |完成中试 |30 |100 | |四、糖尿病药物 |小试 | | | |五、抗爱滋病药 |完成中试 |20 |50 | |物 | | | | |六、其它产品 | | | | |富马酸酮替芬 |1 |2 |3 | |阿佐塞米 |小批量生产 |20 |50 | |卡维地洛 |小批量生产 |10 |30 | 制剂 本公司将大力开发高附加值的制剂类新药产品，在制剂车间通过GMP认证的基础上，计划 于2003年内开始本公司的制剂业务。 环境保护 在污水处理通过“一控双达标”验收的基础上，计划建设高浓度废固液化生物设置和进一 步完善废气处理系统，使工业固体废物产生量的处理度及有害废物无害化处理率达到10 0%，单位产值工业废水排放量逐步减少，工业废气排放达标率100%。 公司发展计划 产品发展计划 综合国际市场的医药产品发展趋势以及本公司的强势， 经过充分的论证，在“十五”期间，本公司将重点发展四大类原料药品种及相应制剂产品 ： |类别 |重点产品 | |心血管药物 |普利类原料药及其关键医药中间体及制剂、沙坦| | |类原料药及其关键医药中间体及制剂，阿佐塞米| | |原料药、卡维地洛原料药及制剂 | |抗抑郁药物 |帕罗西汀、舍曲林原料药、医药中间体及制剂 | |糖尿病药物 |那格列奈原料药及制剂 | |抗艾滋病药物 |那韦类原料药及制剂 | 中远期在条件成熟后产品定位将延伸至生化制药领域。 从产品的型态方面近期将定位在医药中间体、活性成份及固体制剂（片剂、胶囊）。 中远期将延伸至注射剂等各种剂型。 人才扩充计划 综合考虑本公司发展规划，在未来3年内，本公司初步制定了人才扩充计划： |学历 |扩充人数 | |博士及博士后 |6 | |硕士 |15 | |学士 |91 | 上述扩充人才将主要用于加强科研开发力量、建设营销队伍等。上述计划将随实际需求 而进行调整，以适应公司的业务发展。 科研发展计划 本公司科研发展的目标是使本公司新产品开发及生产工艺改进做到“研究开发一代，生产 应用一代，项目储备一代”，促进本公司的可持续发展。具体体现为： 加大科研投入经费 为保证新产品的技术含量提高，公司将通过调整产品开发的机制，加快新产品开发的速 度，加大科研投入力度。“十五”期间，争取科研投入占销售收入的10%，为保障公司的快 速发展创造条件。 加快科研机构建设 公司计划在2003年投资3000万元建立省级浙江华海医药高新技术研究开发中心，以中心 为孵化器，同海外留学生、国内科研单位、大专院校合作，共同开发新产品。 在机制上，设置化学原料药、制剂，合成工艺等研究体制。具体体现为： 化学原料药在现有体系的基础上，加强新产品的开发，利用现有产业化规模化的 优势，继续保持国内领先地位； 同国内的科研单位、大专院校合作，成立药物研究联合实验中心，共同研究开发 新型制剂品种；目前已与上海有机所及上海医工院建立了联合研究开发实验室， 详情见本招股说明书第十三章“其他重大事项”； 加大对合成工艺的研究和投入，积极改进合成技术，降低成本。开发国外专利厂 家即将到期原料药的新工艺，争取申请工艺技术专利。 营销体系建设计划 市场营销是实现本公司未来发展规划的一个十分重要的环节。本公司现有的营销体系主 要适用于本公司现有产品的海外销售，为配合公司制剂产品上市，本公司将按照GSP规范 建立国内市场营销网络，本公司计划： 加强药品流通领域的政策研究，及时撑握市场新动向。 积极探求和营造新的营销机制，优化管理职能，建立四个操作体系：①新上市品 种营销操作体系；②OTC网络营销操作体系；③代理产品操作体系；④重点品种操作 体系。 在新品种营销上，采用重点突破，以点带面的手法，迅速提高新品种知名度。 在OTC方面，积极拓展商业流通渠道，以代理和直销相结合，迅速提高市场的占 有率。 积极创造条件，选择各种合作方式，实施总经销、总代理，建立连锁经营、网上 营销等手段，推动公司的销售网络的扩展。 资金筹措与运用计划 通过本次公开募股，本公司近期内的资金需求得到了基本解决。如存在资金缺口，本公 司将视资金成本及资金需求量等因素综合考量，选择使用银行贷款、增发新股、发行可 转换公司债券等融资手段。 本公司所有资金的运用将依据本公司的业务发展状况、本公司发展规划实施进度、本招 股说明书对募股资金的承诺等而实施，近三年重大投资计划如下： 计划于2003年开始建设总投资约3000万元的浙江华海医药高新技术研究开发中心 建设项目； 计划于2003年至2004年间投资9224万元实施年产赖诺普利12吨与年产20吨沙坦类 原料药及医药中间体的技改项目建设，于2004年达产； 计划于2003年内开始实施1.98亿元的50吨/年抗爱滋病药物那韦系列原料药技改 项目并于2004年达产； 计划于2003年开始实施年总投资约2.1亿元的(1)年产5吨帕罗西汀原料药技改项 目、(2)年产10吨卡维地洛技改项目、(3)年产5吨福辛普利技改项目、(4)年产2 0吨阿佐塞米技改项目等5个项目的技改项目，并尽快形成规模生产能力。 在资金运用的过程中，本公司将采取稳妥的财务政策以提高资金的使用效率，降低资金 使用成本。 管理创新计划 本公司已通过GMP认证、ISO 9001：2000版转版认证、ISO14001环境体系认证，为进一步提高公司经营管理水平，本 公司计划： 进一步完善法人治理结构，完善独立董事制度，在董事会下设置战略发展委员会 和薪酬委员会； 建立基于股票的长期激励机制，使高级管理人员与公司股东的利益紧密结合。 国际化经营规划 本公司原料药及医药中间体主要销售于国际市场，为了企业发展，进一步扩大本公司产 品在国际市场的销量，本公司拟建立海外办事处，通过设立海外办事处，以掌握国际市 场动态，扩大本公司及产品在国际药品市场的影响和提高市场对本公司的认知度，保持 与贸易商、分销商、代理商密切的商业伙伴关系，力争在第一时间内争取到主要客户， 加快本公司产品的市场渗透速度，寻找国际商务合作机会，协助办理本公司产品在海外 的注册程序。 发展计划的假设条件及将面临的困难 发展计划的假设条件 国家产业政策和经济政策不发生对本公司产生重大不利影响的变化； 本次募股成功，募股资金投入到计划项目中并顺利达产； 本公司在产产品和计划投产的产品的国内及国际市场条件未发生重大不利变化； 无其他人力不可抗拒的或不可预见的重大不利因素的影响。 面临的主要困难 根据本公司的发展规划，2003及2004年本公司将进行大规模的固定资产投入，如果本次 发行不成功，将面临资金短缺的困难。同时，随着本公司业务及项目的快速拓展，人才 不足也将成为公司扩张期的困难之一。 业务发展计划与现有业务的关系 上述业务发展计划是在公司现有业务的基础上，按照把公司发展成为集原料药、医药中 间体及医药制剂为一体的外、内销结合的科、工、贸型综合制药企业的发展战略要求制 定的。发展计划的实施，充分体现了公司长、短期目标的协调，稳定与创新发展的统一 ，使公司价值链上的生产、供应、销售、技术、资金、管理、人才等环节处于良性循环 状态，为公司实现业务目标，股东权益最大化提供了客观保证。 本次募股资金对实现业务目标的作用 本次募股资金的顺利到位，将为本公司注入可观的有利于长期发展的自有资金，解决了 本公司资金短缺的问题，为本公司业务目标的实现提供了雄厚的资金支持，对本公司的 发展目标的实现及公司快速可持续发展起到了重要的作用。 未来规划主要产品简要市场分析 按照本公司“十五发展规划”，本公司将重点发展心血管药物、抗抑郁药物、糖尿病药及 抗艾滋病药，这四类药物均具有良好的市场前景，本公司未来发展规划将紧密围绕这四 类产品而展开。 心血管药物 心血管疾病的现状 心血管疾病是一种多发病、常见病，是导致人类死亡和致残的主要疾病之一。目前，心 血管疾病在欧美等发达国家的死亡率位居首位，占死亡人数的40- 50%。据世界卫生组织（WHO）统计及预测，从1985年到2015年的30年间，全世界因心血 管疾病每年死亡人数将由1320万人增加到2450万人，死亡率上升85%。另据WHO统计，目 前全世界每年至少有1200万人死于心血管病，约占各种疾病死亡总数的1/4。 以高血压、冠心病和脑卒中为代表的心血管疾病严重危害人民健康，其发病率、死亡 率在世界多数国家都高居所有疾病之首，成为人类生命的“第一刽子手”，为此，WHO将控 制和防治心血管疾病作为医学科学的“第二次革命”。 心血管药物市场的现状和发展趋势 目前治疗心血管疾病的药物主要有：β- 肾上腺素受体阻滞剂、钙拮抗剂、肾素—血管紧张素系统（RAS）抑制剂、α- 受体阻滞剂、其它血管扩张剂、强心药、抗心律失常药、血脂调节药、抗血栓药、利尿 药。其中，肾素—血管紧张素系统（RAS）抑制剂主要分为血管紧张素转化酶抑制剂（AC EI）和血管紧张素II（AngII）受体拮抗剂两大类，其基本情况为：①血管紧张素酶抑制 剂ACE自1981年卡托普利上市以来，总共有10多种ACE抑制剂投入市场，是治疗心血管疾 病最具有代表性的药物，主要品种有：卡托普利，赖诺普利，依那普利等。该类药对治 疗高血压，特别是肾血管性高血压，高肾素型高血压有较好疗效，还可以治疗充血性心 力衰竭等疾病。②血管紧张素Ⅱ拮抗剂AngII，其主要降压机理为：通过拮抗AT1受体阻断 了AngⅡ受体所至的外周血管收缩、交感神经兴奋和压力感受器敏感性增加等作用，对正 常血压者无降压作用。 从1987年至今，心血管药一直位居世界药品市场首位，2000年，世界上心血管药品销售 额已超过400亿美元，占世界药品销售总额的21%左右，历年来心血管药物的销售情况如 下： |年 份 |1986 |1988 |1992 |1993 |1996 |1998 |1999 | |销售额（亿美元|134 |265.9 |270 |293 |342 |360 |398 | |） | | | | | | | | 资料来源：“世界最畅销处方药500种”，2001年3月，国家经济贸易委员会医药工业信息 中心站 其中钙拮抗剂占市场份额19.2%，ACE抑制剂占 18.2%，降血脂药占13%，β受体阻断剂占11.8%,其他约38%。95年以来，钙拮抗剂，ACE抑 制剂和降血脂药每年均以9%速度增长。 近年来世界十大畅销药中，心血管药物一直保持领先地位，据统计，近十年十大畅销药 物中，心血管所占个数情况分别为：1986年（4个），1987年（4个），1988年（4个）， 1989年（5个），1990年（4个），1991年（5个），1992年（6个），1995年（3个），1 996（3个），1997（3个），1998（4个），1999（4个）2002年预测（3个），并且都是 该领域中最富活力的产品，许多药物都是年销售额超过20亿美元的“巨型炸弹”。 资料来源：“世界最畅销处方药500种”，2001年3月，国家经济贸易委员会医药工业信息 中心站 在我国，心血管药销售额居第三位，占全国药品销售总额的10%左右。然而总体来看，我 国的心血管药物品种较少、新药更新较慢，市场属于起步阶段，这与我国的心血管疾病 的高发病率、高死亡率现状很不相称。随着人口老龄化，心血管疾病发病率将上升，我 国心血管药物市场将有巨大潜力。 60～70年β- 阻滞剂占据心血管药市场的主导地位，但在80～90年代已被钙拮抗剂、ACE抑制剂取代， 90年代后期到2005年，既是钙拮抗剂和ACE抑制剂（普利类药物）兴盛时期，又是AngII 受体阻滞剂（沙坦类药物）和降血脂药（他汀类药物）的迅速发展时期。在可预见的将 来，普利类药物和沙坦类药物在心血管药物方面将占据重要的地位。 抑郁药物 抑郁症疾病的现状 抑郁症为情感性精神障碍性疾病，其症状以悲哀、绝望感、热情减退为特征，此外还有 焦虑、行动减少、思维迟钝、自责感及自卑、妄想、失眠、头痛、食欲不振等。据WHO估 计抑郁症发病人数占世界总人口3%- 5%，并呈上升趋势。全世界每天因抑郁症导致自杀的人数达1000人，预测该症于2020年 将成为危害人类健康的第二大疾病。 近年我国抑郁症的门诊诊断率亦高达15- 17%。虽然目前在我国忧郁症对个人和社会的危害还未引起全社会的足够重视，然而随着 人们生活质量的提高，生活节奏的日益加快及对该症的深入了解，抗抑郁药必然有巨大 的潜在市场。 抗抑郁药物市场状况 目前抗抑郁药主要分为以下几类：三环类抗抑郁药物、四环类抗抑郁药物、单胺氧化酶 抑制剂（MAOI）、多巴胺再摄取抑制剂、选择性去甲肾上腺素再摄取抑制剂（NARI）、 5-羟色胺再摄取抑制剂、5-羟色胺-去甲肾上腺素重吸收抑制剂、选择性5- HTIA受体拮抗剂、5-HTIA选择性受体拮抗剂。 其中，5- 羟色胺再摄取抑制剂为抑郁症药物中新一代的品种，其主要药物有氟西汀、帕罗西汀、 舍曲林等。自1986年美国礼莱公司研制的氟西汀进入临床开始，该类新型抗抑郁药陆续 问世。这类药物是根据抑郁症的5-羟色胺（5-HT）学说研制的，被称为选择性5- HT再摄取抑郁制剂（SSRIS），成为抗抑郁药物发展的一个新的里程碑。许多国家已将S SRIS作为首选药物。 在国际市场方面，1999年抗抑郁药的市场销售额达到97亿美元，位于全球药物类别销售 的第三位，其中的5- 羟色胺再摄取抑制剂又占据绝对份额，1996年，该药在美国的销售额为31亿美元，同比 增长2.4%。1997年销售额已达46.46亿美元，同比增长18.8%。预计以氟西汀、帕罗西汀 、舍曲林等为代表的5-羟色胺再摄取抑制剂今后四年将以20%的速度增长。 在我国，抑郁症药物使用量快速增长。1997年至1999年，全国十大城市医院抗抑郁药购 药总金额分别为1558.7，2797.7，3820.4万元，年增长率依次为79.5%，36.6%。从我国 的抗抑郁药医院用药情况来看，抗抑郁药品中大约有9种，其中氟西汀、帕罗西汀、氯米 帕明、舍曲林四个品种大约占了整个抗抑郁药市场的95%以上。 糖尿病药物 糖尿病疾病的现状 糖尿病是一组遗传与环境因素相互作用而引起的临床综合症，其特征为胰岛素分泌或作 用缺陷，或两者共同缺陷所导致的高血糖，分为Ⅰ型（胰岛素依赖型IDDM），Ⅱ型（非胰 岛素依赖型NIDDM）。目前，在全球范围内糖尿病已成为继心血管疾病和癌症疾病之后， 第三大威胁生命之病，是一种常见多发病。 从全球范围来看，随着人们生活水平的不断提高，饮食结构的改变，劳动强度的改善， 应激状态的增多，世界糖尿病正以惊人的速度增长。据WHO统计，1998年全球糖尿病患者 总数约为1.43亿， 2000年达到1.6亿，其中90%为II型糖尿病。预计到2004年糖尿病患者将达到2.4亿，到2 025年将上升到3亿，其中发达国家增加45%，发展中国家增加200%。 在我国，据最近的流行病学调查显示，我国的糖尿病发病率已由15年前的0.67%上升到近 年来的3.21%，且发病比例呈上升趋势。专家们估计，如果糠尿病得不到有效控制，至2 010年，我国患病人数将达到6000万。 糖尿病治疗药物的市场分析与预测 2000年的口服糖尿病药物全球销售额为59亿美元，占全球药品市场份额的1.9%，比1999 年增长26%。目前临床上口服治疗II型糖尿病的药物主要有：磺酰脲类、二甲双胍、H－ 葡萄糖苷酶抑制剂、噻脞烷二酮类和Meglitinide类。 那格列奈是继瑞格列奈胺之后的第二个Meglitinide类药物。由于那格列奈独特的优越性 ，是作为早期及轻度糖尿病患者的首选治疗药物，其市场地位正逐步上升。 抗艾滋病药物 艾滋病疾病的现状 自80年代初发现第一例抗艾滋病病例，至2000年底全世界累计有4700万人被艾滋病感染 ，死亡人数超过1390万。我国目前正处于艾滋病的流行快速发展期，中国国家计生委报 告表明，中国2001年上半年报告的艾滋病病毒感染人数比1999年同期增加了67.4%，艾滋 病病毒感染报告已经覆盖了全国的三十一个省、自治区、直辖市，艾滋病疫情的发展与 欧美发达国家二十世纪八十年代的疫情相似。专家保守估计目前我国实际感染人数超过 60万人，而在2010年将达到150万人，如果在这个阶段所采取的防治措施不力，一旦进入 艾滋病泛滥期，它所带来的社会经济损失将不可估量。 国务院印发的《中国预防与控制艾滋病中长期规划（1998- 2010）》中提出，艾滋病防治工作总目标及近期和远期防治工作目标是：建立政府领导、 多部门合作和全社会普及艾滋病、性病防治知识，控制艾滋病的流行与传播。艾滋病病 毒感染人数的年增长率到2002年控制在15%以内，2010年感染人数控制在150万以内。 抗艾滋病治疗药物的市场分析及预测 目前艾滋病类治疗药物可分为两大类：(a)逆转录酶抑制剂和(b)蛋白酶抑制剂。 目前，国际上临床通行采用“鸡尾酒”疗法或多药联用，即两大类药物的多品种联用，可 减少HIV出现的耐药性，改善HIV感染者用药的适从性和不良反应。 蛋白酶抑制剂的主要品种有：茚地那韦(indinavir)、沙奎那韦(saquinavir)、利托 那韦(ritonavir)、amprinavir、nelfinavir等。蛋白酶抑制剂晚于逆转录酶抑制剂上市 ，但自从 95- 99年有5个蛋白酶抑制剂上市，有后来居上的发展趋势。97年全世界HIV蛋白酶抑制剂销 售额为10.65亿美元，占抗艾滋病药物的39.4%，2000年销售额达19.95亿美元，占抗ADI S的48.19%，预计2005年销售额可达32亿美元。 西方发达国家已投入大量人力、物力和财力，从基础研究着手，针对HIV复制的各个环节 开发预防和治疗药物，已形成两大类药物、三十多种可供选择的治疗方案。而我国抗HI V药物的研制、开发较为滞后，起步较晚，现用治疗药物全部依赖国外进口。中国目前抗 艾滋病患者平均每个月在药物上的花费大约在2000－4000元左右，然而，由于俄罗斯、 巴西、印度、南非、泰国等国家已经能够仿制抗艾滋病药物，其抗艾滋病药物的市场价 格比中国低得多，因此，从我国抗艾滋病发展情况看，国内对质优价廉的国产抗艾滋病 药物的社会需求非常迫切。 募股资金运用 依据本公司股东大会批准的发行方案，本公司将向社会公开发行3,500万元A 股，募集资金总额54,425万元,扣除发行费用后，预计募集资金净额52,254万元。 本公司对本次募股资金投资项目的选择是基于下列原则： 围绕本公司已制定的“十五发展规划”中的产品而展开； 所投资项目的产品具有广泛的适用人群，在国际市场销售额有较高的排名并具有较高 的市场增长率；疗效优良并已被确证，具有较长的产品生命周期的新型药物； 本公司拥有相应的工艺研究开发能力并能形成技术、成本优势，并可以形成系列化。 募股资金运行项目简介 项目简表 |项目 |总投资额（万元）|预计年净|投资回收期|内部投资 | | | |利润（万|(年) |收益率（%| | | |元） | |） | | |募集资 |银行贷款| | | | | |金 |或其他 | | | | |年产12吨赖诺普利与|9,224.2|6,000 |6,715.64|税前：4.69|税前：42.| |年产20吨沙坦类原料|4 | | |税后：5.40|27 | |及医药中间体技术改| | | | |税后：31.| |造项目 | | | | |85 | |年产50吨抗艾滋病药|19,800 |－ |10000 |5 |－ | |物 | | | | | | |—那韦系列原料药技 | | | | | | |术改造项目 | | | | | | |浙江华海医药高新技|3,000 |－ |－ |－ |－ | |术研究开发中心建设| | | | | | |项目 | | | | | | |年产5吨福辛普利技 |4,457.4|－ |1,537.52|税前：4.03|税前：37.| |改工程 |1 | | |税后：4.93|84 | | | | | | |税后：26.| | | | | | |86 | |年产5吨盐酸帕罗西 |4,925.6|－ |1,735.05|税前：4.01|税前：39.| |汀技改项目 |7 | | |税后：4.94|57 | | | | | | |税后：27.| | | | | | |77 | |年产30吨盐酸舍曲林|4,085.5|－ |1,361.61|税前：4.07|税前：36.| |技改项目 |3 | | |税后：4.95|14 | | | | | | |税后：25.| | | | | | |85 | |年产20吨阿佐塞米技|3,760.9|－ |1,439.24|税前：3.77|税前：40.| |改项目 |7 | | |税后：4.56|28 | | | | | | |税后：29.| | | | | | |02 | |年产10吨卡维地洛技|4,041.4|－ |1,494.81|税前：3.84|税前：39.| |改项目 |2 | | |税后：4.67|68 | | | | | | |税后：28.| | | | | | |41 | |总计 |53,295 |6,000 |－ |－ |－ | 募股资金投资项目的轻重缓急和投资计划 |项目 |2003年（万 |2004年（万 |2005年（万 | |（按重要性排序） |元） |元） |元） | |年产12吨赖诺普利与年产20吨沙坦 |8,900 |4,180 |2,144 | |类原料及医药中间体技术改造项目 | | | | |年产50吨抗艾滋病药物 —那韦系列 |3,000 |14,000 |2,800 | |原料药技术改造项目 | | | | |浙江华海医药高新技术研究开发中 |1,700 |1,300 |－ | |心建设项目 | | | | |年产5吨福辛普利技改工程 |1,948 |1,742 |767 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目 |2,043 |1,863 |1,020 | |年产5吨盐酸舍曲林技改项目 |1,565 |1,880 |640 | |年产20吨阿佐塞米技改项目 |2,037 |1,324 |400 | |年产10吨卡维地洛技改项目 |1,800 |1,782 |460 | |总计 |22,993 |28,071 |8,231 | 募股资金运用对财务状况及经营成果的影响 本次募股资金的成功运用将扩大公司产品范围，改善公司的产品结构，提高本公司的综 合竞争实力和抗风险能力。募股资金到位后，对本公司主要财务状况及经营成果的影响 如下： 对净资产及每股净资产的影响 募股资金到位后，公司净资产及每股净资产均大幅度增长，公司的净资产总额将达到6. 3亿元，每股净资产达到6.3元/股，公司股票的内在价值显著提高。 对总资产及资产负债率的影响 成功发行后，本公司总资产将达到8亿元左右，公司的资产负债率得到显著下降，资产负 债率将由2002年12月31日的66.7%下降至20%，提高了公司债务融资的能力，优化了公司 的财务结构，增强了公司防范财务风险的能力。 对净资产及盈利能力的影响 募股资金到位后，由于净资产的迅速扩张，公司的净资产收益率将被摊薄，详情见本招 股说明书第四章“风险因素”。 本次募集资金投向均经过严格科学的论证，并获得公司董事会及股东大会批准，符合本 公司“十五发展规划”。从中长期来看，募集资金投资项目均具有良好的盈利前景，全部 达产后，将新增利润约2.4亿元，公司的净资产收益率将保持在较高的水平。 募股资金同时也大大加强公司的资金实力，使公司有能力加大研发力度，提高产品的科 技含量，积极开拓国际市场，建立更有效率的营销体系及营销网络，为公司未来的制剂 产品的销售及国际市场的进一步开拓提供依靠，形成竞争优势，进一步提高公司的经营 业绩。 对资本结构的影响 本次发行后公司的股本结构得到优化，股权的分散有利于公司进一步的规范治理。本 次溢价发行将使公司公积金增加48,753.9万元，提高了公司股本扩张的能力。 募股资金的管理 如本次募股资金不能满足拟投资项目的资金需求，公司将以银行贷款或自筹资金方式解 决资金缺口；如果所筹资金超过项目资金需求，多余资金将补充流动资金。 董事会及股东大会关于本次募股资金投向的主要意见 本公司董事会全体成员一致认为：本次发行的募集资金运用可行性分析无任何重大遗漏 或误导，并承诺对本次发行募集资金运用可行性分析的准确性、真实性负个别和连带责 任。 2002年2月25日，本公司2001年度股东大会审议并通过本次发行方案及本次募集资金投向 的可行性分析报告。 募股资金投资项目的简要可行性分析 赖诺普利与沙坦类原料及医药中间体技术改造项目 立项审批情况 本项目已经国家经贸委国经贸投资【2000】271号文批准立项，项目可行性研究报告已经 浙江省经贸委浙经贸投资【2001】1110号文批准同意。 投资概算 项目投资总额15,224.24万元，其中建设总投资9,580.26万元，流动资金投资5,643.74万 元，明细如下： |序号 |工程费用名称 |建筑工|设备工|安装工|其它费|合计 |备注 | | | |程 |程 |程 |用 | | | |1 |主要生产项目 |1053.5|3029.2|961.54|0.00 |5044.3|　 | | | |3 |4 | | |1 | | |1.1 |赖诺普利原料药|342.7 |669.34|227.95|0 |1240.0|2980m2 | | |车间 | | | | |0 | | |1.2 |缬沙坦原料药车|228.39|754.05|248.91|0 |1231.3|1986m2 | | |间 | | | | |5 | | |1.3 |氯沙坦原料药车|228.39|613.26|189.32|0 |1030.9|1986m2 | | |间 | | | | |6 | | |1.4 |厄贝沙坦原料药|228.39|571.55|187.33|0 |987.27|1986m2 | | |车间 | | | | | | | |1.5 |沙坦类医药中间|25.66 |421.04|108.03|0 |554.73|987m2改| | |体车间 | | | | | |建 | |2 |辅助生产项目 |266.34|454.7 |51.76 |0 |772.80|　 | |2.1 |综合仓库 |121.64|12 |12.2 |　 |145.84|6082m2 | | | | | | | | |改建 | |2.2 |桶装库1 |36.85 |5 |7.5 |　 |49.35 |737m2 | |2.3 |桶装库2 |36.85 |5 |7.5 |　 |49.35 |737m2 | |2.4 |动力车间 |71 |242.7 |14.56 |0 |328.26|1220m2 | |2.5 |工厂信息控制系|　 |190 |10 |　 |200 |　 | | |统 | | | | | | | |3 |公用工程项目 |284.7 |678.2 |470.1 |0.0 |1432.9|　 | | | | | | | |9 | | |4 |服务性工程项目|5 |15 |10 |0 |30 |　 | |　 |工程费用合计：|1609.5|4177.1|1493.4|0.00 |7280.1|　 | | | |6 |4 |0 | |0 | | |二 |其它费用 |　 |　 |　 |1311.3|1311.3|　 | | | | | | |5 |5 | | |三 |不可预见费 |　 |　 |　 |　 |687.32|8% | |四 |建设期贷款利息|　 |　 |　 |　 |301.5 |　 | |　 |建设总投资 |　 |　 |　 |　 |9580.2|　 | | | | | | | |6 | | |五 |流动资金 |　 |　 |　 |　 |5643.9|　 | | | | | | | |8 | | |　 |项目总投资 |　 |　 |　 |　 |15224.|　 | | | | | | | |24 | | 产品、技术及生产情况 产品名称及用途 |产品名称 |用途 | |赖诺普利 |对降低平均动脉压力（MAP），左心室肥大和冠心病有 | | |很好的疗效，用于高血压和充血性心力衰竭。赖诺普利| | |是依那普利的赖氨酸衍生物，具有缓慢而长效的降压作| | |用，系治疗心血管疾病的新生代药物。 | |厄贝沙坦 |血管紧张素II受体拮抗剂，新一代抗高血压药，通过拮| | |抗AT1受体阻断AngII所至的外周血管收缩、交感神经兴| | |奋和压力感受器敏感性增加等作用，对正常血压者无降| | |压作用。 | |缬沙坦 | | |氯沙坦 | | |沙坦类医药中间 |沙坦类原料医药中间体，用于制备沙坦类原料。 | |体(4－甲基－2－| | |氰基联苯) | | 市场概况 ACE抑制剂以其突出的临床疗效占据了治疗高血压和心力衰竭的基础药物和一线药物 地位，目前约占世界心血管药物市场的1/5。赖诺普利为ACE抑制剂的新一代产品，具有 降压作用持续长效、耐受性良好的特点。2000年，赖诺普利的全球销售额超过30亿美元 。 赖诺普利是依那普利的赖氨酸衍生物，能抑制血管紧张素转化酶，依那普利不同，它不 是前体药物，其本身有活性，与卡托普利、依那普利比具有独特的优点。 国内目前已上市的ACE抑制剂有8种，其中卡托普利，依那普利，赖诺普利三个品种为AC E抑制剂中具代表性的首选药物。 以氯沙坦为代表的血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂是国外二十世纪九十年代后期上市且迅速发展 的新一类抗高血压药，该类药物的主要品种有：美国MERCK公司的氯沙坦(Losartan)，1 994年在瑞典上市；诺华公司1996年上市的第二个AngII受体拮抗剂缬沙坦；施贵宝公司 和法国Sanofi公司合作开发的厄贝沙坦等。与ACE抑制剂相比，沙坦类药物的主要特点为 ： 比ACE抑制剂更全面地阻断了AngII的作用； 无ACE抑制剂引起缓激肽增加所产生的影响； 具有抗心律失常或抗心室纤颤的效应。 虽然自80年代以来，ACE抑制剂被广泛用于各种心血管疾病的治疗，已被证明对高血压有 很好的降压作用。但因为ACE抑制剂也抑制缓激肽的降解，使用病人在治疗中经常出现干 咳现象。而以氯沙坦、缬沙坦、厄贝沙坦等为代表的新一类的沙坦类抗高血压药与ACE抑 制剂相比疗效更为特异，使其降压作用增加而副作用减少。不会引起咳嗽。对血管、肾 脏和心脏有保护作用。因而该类药物自问世以来发展迅猛，是市场看好、前景乐观的降 压药，将成为今后几年高血压药市场中的竞争主角。如2000年，氯沙坦的全世界销售额 达17.15亿美元，在当年世界500种最畅销处方药中排名21位，同比增长23.8%。 技术 本项目系国家“双高一优”重点技术改造项目。ACE抑制剂系列的赖诺普利和沙坦类中 的氯沙坦均为2000版《中国高新技术产品目录》中重点优先发展品种。本项目的各品种作 为二类新药或高附加值的出口优势产品也被列入《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和 技术目录》。 本公司在三年前开始与有关科研单位合作研制赖诺普利及沙坦类原料的生产工艺，经过 努力，目前已取得成功，并已形成年产8吨赖诺普利粗品及医药中间体生产能力，填补了 国内工业化生产的空白，各项技术指标处于国际先进水平，质量符合USP24版标准。氯沙 坦、缬沙坦和厄贝沙坦均已完成中试生产，重要医药中间体4-甲基-2- 氰基联苯已实现工业化生产，其中厄贝沙坦获国家二类新药证书，赖诺普利、厄贝沙坦 均通过了浙江省科技厅组织的省级新产品鉴定。 本项目各产品的技术工艺较为成熟，具有一定的先进性，产品质量已获得客户认可，已 进行小批量生产和销售。 质量标准及生产规模 |产品名称 |剂型 |质量标准 |产量（吨/ | | | | |年） | |赖诺普利 |原料药|USP24版及欧洲药典第三版 |12 | |厄贝沙坦 |原料药|国家标准及WS-436-(X-373)-2|10 | | | |00 | | |缬沙坦 |原料药|企业标准及国际同类先进水平|5 | |氯沙坦 |原料药|企业标准及国际同类先进水平|5 | |沙坦类医药中间体(4－|医药中|企业标准 |100 | |甲基－2－氰基联苯) |间体 | | | 工艺路线 赖诺普利原料药 原料→酯化→反应→加成→氢化→酸酐→缩合→皂化→离交→一水反应→二水反应→脱色→过滤→结晶 →离心→烘干→粉碎、过筛→混合→包装得成品 缬沙坦原料药 原料→溴化物制备→一缩→二缩→缬沙坦制备→重结晶精制→过滤→烘干 →粉碎、过筛→混合→包装得成品 氯沙坦钾原料药 原料→叠氮化→三苯甲基化→溴化→缩合→氯沙坦制备→氯沙坦钾制备→ 结晶→过滤→烘干→粉碎、过筛→混合→包装得成品 厄贝沙坦原料药 原料→氰化、成盐→胺化→缩合→叠氮化→酸化得粗品→重结晶→过滤 →烘干→粉碎、过筛→混合→包装得成品 沙坦类医药中间体（4－甲基－2－氰基联苯） 原料→格氏反应→络合反应→缩合→酸洗→分馏得粗品→重结晶→烘干 →粉碎、过筛→混合→包装→医药中间体精品供制备沙坦类原料用 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2000]101号文批复同意，项目环保设施 的建设纳入本公司的所有项目建设的统一规划之中，将根据环保项目“三同时”的要求实 施。本项目计划投资668.5万元用于直接建设环保设施，以保证“三废”达标排放。 项目实施规划 工程建设期二年，投产第一年达产50%，第二年达产70%，第三年达产100%。计划于2003 年进行试生产。 效益分析 达产后，将新增销售收入约3.7亿元，新增利润6715万元，税后内部收益率为31.85%，税 后投资回收期为5.4年。 年产50吨抗艾滋病药物—那韦系列原料药技术改造项目 立项审批情况 本项目为国家“双高一优”重点技术改造项目，已经国家经贸委国经贸投资【2001】1000 号文批准立项。 投资概算 本项目总投资19,800万元人民币；其中建设总投资17,000万元，包括固定资产总投资14 ,150万元，其他费用2,850万元；项目辅底流动资金2,800万元。具体如下：固定资产总 投资14,150万元，包括：设备及管道6,000万元、土建2300万元（1万8千平方米）、公用 工程3850万元、三废处理2000万元、其他费用2,850万元、铺底流动资金2800万元。 技术、产品及生产情况 产品名称及用途 |产品名称 |用途 | |茚地那韦 |具有口服生物活性的HIV—l蛋白酶抑制剂，是目前运用最为| | |广泛的蛋白酶抑制剂，用于HIV感染治疗。 | |奈非那韦 |具有口服生物活性的HIV—l蛋白酶抑制剂，可与其它逆转录| | |酶抑制剂联用于成人和儿童HIV的治疗。 | |利托那韦 |拟肽类HIV蛋白酶抑制剂、可逆性地抑制细胞色素P450酶系| | |，特别是CYP3A4和CYP3A5，由此抑制其本身通过这些酶代 | | |谢。 | 产品市场情况 茚地那韦 (indinavir)：茚地那韦是一种具有口服生物活性的HIV—l蛋白酶抑制剂，由Mer ck＆Co公司开发，是目前运用最为广泛的蛋白酶抑制剂。该产品已以Crixivan之 名在80多个国家上市，1997年的销售额为5.82亿美元(占蛋白酶抑制剂市场的48 %)，1998年为6.763美元，1999年为6.65亿美元，2000年为5.288亿美元。 利托那韦(ritonavir)：利托那韦是一种具有口服活性的拟肽类HIV蛋白酶抑制剂，由 Abbott公司作为抗HIV药物于1994年开发出来的。该产品可逆性地抑制细胞色素 P450酶系，特别是CYP3A4和CYP3A5，由此抑制其本身通过这些酶代谢。该产品自 1996年上市以来，1997年销售额为1.7亿美元，1998年达2.5亿美元，增长了47. 1%，1999年为2.1亿美元，较前一年减少了16%。据估计2005年销售额可达1.75亿 美元。2000年Abbott公司推出了第二代蛋白酶抑制剂Kaletra(1opinavir加利托 那韦)，当年在美国上市，2001年获欧盟和加拿大的许可。 奈非那韦(nelfinavir)：奈非那韦是一种具有口服活性的非肽类HIV蛋白酶抑制剂， 由Agouron公司和日本Tobacco公司(JT公司)于1994年共同开发用于HIV感染治疗 ，该产品自1997年上市以来，1997年销售额为5700万美元，1998年达5.646亿美 元，1999年达8.907亿美元，较1998年增长了58.9%，2000年为9.36亿美元，较1 999年增长了5.1%。估计2005年销售额可达11亿美元。 技术 HIV蛋白酶抑制剂是一类分子结构复杂，合成难度很大的化学药物。本公司与国内科 研单位合作已在国内首家开发成功那韦系列原料药生产工艺，并形成小试产品。 产品质量及生产规模 |产品名称 |剂型 |质量标准 |产量（吨/ | | | | |年） | |茚地那韦 |原料药 |国际同类产品先进水平 |20 | |奈非那韦 |原料药 |国际同类产品先进水平 |20 | |利托那韦 |原料药 |国际同类产品先进水平 |10 | 主要工艺过程 茚地那韦原料：以肉桂酸为原料，经氢化、氯化、环合、还原到得茚满醇，再经还原 溴加成、成环、胺化、转型、拆分得到手性化合物（1S-反式）-1-氨基-2- 羟基茚满，再经氨基保护反应、加成反应、取代反应、缩合反应、脱保护基反应 、缩合反应，得到茚地那韦粗品，经过精制、烘干、包装得成品。 奈非那韦原料：以L- 丝氨酸为原料，经氨基保护、环合、加成、脂化、叠氮化、氯甲基化、还原、环 氧化、缩合、脱保护基，再缩合、水解得奈非那韦粗品，再经成盐精制、烘干、 包装得成品。 利托那韦原料：以L- 苯丙氨酸为原料，经缩合、腈化、格氏反应、氨基保护、还原、氢化反应，再经 缩合加成反应得到利托那韦粗品，经过精制、烘干、包装得成品。 选址 本项目将选址于国家级化学原料药基地－浙东南化学原料药出口基地，本公司已着手在 该区内征用土地，并已取得当地土地管理部门的预安排意见。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 主要原材料、辅助材料及燃料均可从市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]31号文批复同意，计划投资2000万元 用于本项目的环保设施的建设，包括1000吨/天污水处理设施、固废焚烧炉、高浓度废液 焚烧炉、气体回收装置各一套；同时，本项目将充分利用浙东南化学原料药出口基地的 环保公共设施。 项目实施规划 建设期二年，投产第一年达产50%，第二年达产70%，第三年达产100%。2003年完成安 装工程及联动试车，2004年完成试生产。 效益 预计年增销售收入5.0亿元，年增利润1.0亿元，投资利润率为50.5%，投资回收期约 5年。 浙江华海医药高新技术研究开发中心建设项目 立项审批情况 本项目已经浙江省科学技术厅浙科发条【2001】号354号文批准。 投资概算 |序号 |工程项目和费|购置房产及|设备 |安装 |合计 | | |用名称 |建筑工程 | | | | |1 |中心科研大楼|900 | | |900 | |2 |多功能中试车|45 | | |45 | | |间 | | | | | |3 |检测设备 | |300 |24 |324 | |4 |试验室设备 | |500 |25 |525 | |5 |中试设备 | |300 |24 |324 | |6 |公用系统 | |650 |52 |702 | |7 |不可预见费 | |80 |100 |180 | | |合 计 |945 |1830 |225 |3000 | 研究中心的定位 中心研究开发方向 做精做强ACE抑制剂类和沙坦类系列心血管药物，巩固其国际领先地位；大力发展抗忧郁 药、抗艾滋病类药；加快治疗糖尿病药物研制；适时进行天然药物、生物技术药物的技 术开发；高起点开发新剂型制剂产品。 中心研究开发内容 开发、完善ACE抑制剂类系列产品和沙坦类产品 国家级新药研究开发项目，主要包括本公司十五发展规划的系列产品 新工艺、新材料、新剂型和GMP管理工程研究 中药有效单体冻干粉针剂的控释，缓释制剂的研究 争取“十五”期间本公司9个产品取得欧共体（EEC）和美国FDA的认证，为原料药和制 剂药进入欧美市场提供保证 选址 为便于信息的收集及人才的吸引，公司决定将研发中心总部设在杭州，同时在公司总部 建设多功能中试车间。 实施进度 第1期：2003年上半年完成中心用房购置与规划； 第2期：2003年初至2003年底，完成研究开发中心的装修、先进的实验、检测和 公用系统的设备安装及多功能中试车间建设、完成科研人员的增补和配备； 第3期：2004年初中心全面投入使用，引入先进的MIS管理系统，建立较完善的合 作培养、合作研究机制。 组织机构、管理体系及人员配置 组织机构 中心设信息中心、新药研究室、新剂型研究室、联合研究室和综合研究室五个部门，各 研究室分别下设课题组和实验室。 中心管理体系 医药高新技术研究开发中心的管理体系实行公司总经理领导下的中心主任负责制，在中 心内部实行中心主任领导下的研究室负责制，研究室内部按项目设立课题组，实行课题 组长负责制，实行分层管理制度。 人员配置 |人员配备 |博士及高级职|硕士及中级职 |本科 |大专 | | |称 |称 | | | |固定 |6 |13 |22 |11 | |流动 |8 |6 |2 |－ | |合计 |68人：其中技术人员54人；管理人员3人；辅助人员11人 | 效益评估 作为专门从事研究开发的非盈利部门，研发中心的综合效益体现在其开发的投资项目效 益与公司整体科技实力的提升上。 年产5吨福辛普利技改工程 立项审批情况 本项目已经浙江省经贸委【2001】252号文批准立项。 投资概算 项目总投资4,457.41万元，其中建设总投资2,990.5万元，流动资金1,466.91万元。明细 如下： |序 |工程费用名称 |建筑工 |设备购 |安装工 |其它费 |合计 | |号 | |程 |置 |程 |用 | | |一 |工程费用 | | | | | | |1 |车间费用 |216.0 |1203.5 |246.5 | |1666.0 | |2 |废气、废液、废渣处 | |160.0 |50.0 | |210.0 | | |理 | | | | | | |3 |给排水及消防(包括循|23.4 |78.0 |72.0 | |173.4 | | |环水) | | | | | | |4 |变配电 |19.4 |139.6 |93.0 | |252.0 | |5 |锅炉房 |49.2 |80.0 |50.0 | |179.2 | |6 |厂区外线 | | |90.0 | |90.0 | | |工程费用合计 |308.0 |1661.1 |601.5 | |2570.6 | |二 |其他费用 | | | |277.5 |277.5 | |三 |预备费 | | | |142.4 |142.4 | |四 |流动资金 | | | | |1466.91 | |五 |投资总额 | | | | |4457.41 | 技术、产品及生产情况 产品用途 福辛普利是新一代抗高血压药物，是第三代血管紧张素转换酶ACE抑制剂，其功能体现为 ：能选择性改善高血压患者的血流动力学，具有独特的双重消除途径的代谢特点，尤其 适用于肝或肾功能衰退的高血压患者，对收缩压和舒张压及负荷值均有明显降低作用， 昼夜降压效果符合血压的昼夜节律，降压作用明显，副作用轻微。与其他ACE抑制剂药物 比较主要优点有：作用持续时间长，降压效果更强（是卡托普利的2～3倍），药物积累 引起的不良反应少，尤其适合肝肾功能不良的患者，对心衰、心肌梗死患者能提高其生 存率，在老年人肾功能减退患者中应用安全。 产品市场概况 福辛普利作为一新型的抗高血压药物，以其独特的疗效深受市场青睐。自问世以来， 销量增长迅速。1999年布迈施贵宝公司的福辛普利销售额达到4.24亿美元，比1998年增 长了12%，本产品具有很好的市场前景。 技术 本公司是国际、国内普利类（ACE抑制剂）原料药及医药中间体生产品种最多，产量最大 ，技术水平领先的生产企业，销售渠道畅通、市场信誉良好，具有较强的国际市场竞争 力。本公司卡托普利产量已达180吨/年，居世界前列。赖诺普利、雷米普利均为国内独 家生产。本公司在生产普利类产品方面已形成成熟的技术工艺。 质量标准及生产规模 生产规模为年产5吨，质量符合企业标准，达到国际同类产品先进水平。 工艺路线 以反式L- 羟基脯氨酸为原料——氨基保护——酯化——羟基保护——皂化——取代反应——脱保护基——氢化—— 缩合——粗品，经过精制、烘干、包装得成品。 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和环保消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]32号文批复同意，项目环保设施的 建设纳入本公司的所有项目建设中的统一规划之中。 项目实施规划 工程建设周期约一年，投产后第一年达产50%，第二年后达产100%。2003年完成土建及安 装工程，2004年内完成联动试车和试生产。 效益 本项目达产后，将新增销售收入1亿元，新增利润1538万元，税后内部收益率为28.86%， 税后回收期为4.93年。 年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目 立项审批情况 本项目已经浙江省经贸委【2001】197号文批准立项。 投资概算 项目总投资4,925.73万元，其中建设总投资2,955.86万元，流动资金1,969.87万元。明 细如下： |序 |工程费用名称 |建筑工 |设备购置 |安装工|其它费|合计 | |号 | |程 | |程 |用 | | |一 |工程费用 |523.5 |1770.0 |282.0 | |2575.5 | |二 |其他费用 | | | |239.5 |239.5 | |三 |预备费 | | | |140.8 |140.8 | |四 |流动资金 | | | | |1969.87| |五 |投资总额 | | | | |4925.67| 技术、产品及生产情况 产品用途 帕罗西汀为一选择性5- 羟色胺再摄取抑制剂(SSRIs)的抗抑郁药，适应症为抑郁，主治焦虑和强迫症。其主要作 用机理：竞争性地干扰神经递质进入神经元膜的主动转运过程，从而强力和选择性地抑 制突触体对5- 羟色胺能的传送，该类药物已成为抗抑郁药物发展的一个新的里程碑。帕罗西汀抑制去 甲肾上腺素吸收的浓度常数为抑制5- 羟色胺重吸收的321倍。它被公认为近十年来上市的5个SSRIs中作用最强的一个抗忧郁药 物。 产品市场概况 盐酸帕罗西汀是5- 羟色胺再摄取抑制剂中代表性的品种，其同类药物有氟西汀、舍曲林等。帕罗西汀在国 际市场上的商品名为Seroxat，由英国史克必成（SKB）公司生产。帕罗西汀自1998年起 已连续三年跻身世界二十大畅销药行列，2000年全球销售额达18.1亿美元，排名第8位， 同比增长24.5%，销售前景极为乐观。国内市场目前有进口，商品名为赛乐特。该产品在 国际上的专利于2001年到期，在国内无专利保护。随着该产品的专利到期，其市场用量 会越来越大。 技术 本公司经过多年开发，目前已完成帕罗西汀的中试生产，生产工艺完全独立创新，生产 成本低，具有很强的市场竞争力。 质量及生产规模 生产规模：5吨/年，质量标准：符合企业标准，产品质量达到国际先进水平。 工艺路线 本工艺以对氟苯甲醛、甲胺羰基乙酸已酯为原料，经缩合、还原、拆分等工序得（3S.4 R）还原物，然后经缩合、去甲基等步骤合成得到盐酸帕罗西汀。 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和环保消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]32号文批复同意，项目环保设施的 建设纳入本公司的所有项目建设中的统一规划之中。 项目实施规划 工程建设周期约一年，建成后一年达产50%，第二年后达产100%。2003年完成联动试 车和试生产。 效益 本项目达产后，将新增销售收入1.25亿元，新增利润2888万元，税后内部收27.77%，税 后投资回收期为4.94年。 年产30吨盐酸舍曲林技改项目 立项审批情况 本项目已经浙江省经贸委【2001】202号文批准立项。 投资概算 该项目投资总额4,085.53万元，其中建设资金2,995.4万元，流动资金1,090.13万元。明 细如下： |序号 |工程费用名称 |建筑工 |设备购 |安装工 |其它费 |合计 |备注 | | | |程 |置 |程 |用 | | | |一 |工程费用 | | | | | | | |1 |生产车间 |288 |1327 |270 | |1885 | | |2 |酸碱罐区 |17 |58 |3 | |78 | | |3 |溶剂罐区 |17 |81 |4 | |102 | | |4 |总图工程 |474 | | | |474 | | |5 |门卫大门 |16 |20 | | |36 |连地磅 | | |工程费用合计 |812 |1486 |277 | |2575 | | |二 |其他费用 | | | |277.8 |277.8 | | |三 |预备费 | | | |142.6 |142.6 | | |四 |流动资金 | | | | |1090.13| | |五 |投资总额 | | | | |4085.53| | 技术、产品及生产情况 产品用途 舍曲林与氟西汀、盐酸帕罗西汀一样，也是选择性5- 羟色胺再摄取抑制剂(SSRIs)主要代表性药品。盐酸舍曲林作为一种新型抗抑郁药，实验 证明可选择性地对抗氯苯异丙胺诱导的大鼠脑内5-HT的耗竭，抑制5- HT的再摄取。从而使突触间隙中5- HT含量升高，而发挥抗抑郁作用。该产品无抗胆碱作用，副作用比三环类抗抑郁药少。 口服易吸收，吸收缓慢而恒定，可用于治疗抑郁症或预防其发作。 市场概况 舍曲林（辉瑞公司商品名为Zoloft），于1990年12月在英国首次上市，1991年在美国上 市。同其他几种SSRIs一样，舍曲林以高效、易耐受而被广泛应用。在抗抑郁药市场占据 重要地位，已连续三年跻身世界十大畅销药行列。其2000年全球销售额达18.9亿美元， 列第7位，同比增长14.7%。该产品有着巨大的市场需求。本产品目前国内尚无生产厂家 ，所用药物全部来自于进口。 技术 本公司经过多年开发，目前已完成舍曲林的中试，填补国内空白。生产工艺自主创新， 生产成本低，在市场具有较强的竞争力。 产品质量及生产规模 剂型：原料药，生产规模：30吨/年，质量标准：产品质量达到国际同类产品先进水 平。 工艺路线 萘酚和邻二氯苯经Friedel－Crafts反应生成医药中间体萘酮，萘酮和甲胺气生产中间体 席天碱，席天碱氢化制成混旋舍曲林，经扁桃酸拆分得盐酸舍曲林。 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]32号文批复同意，项目环保设施的 建设纳入本公司的所有项目建设中的统一规划之中。 项目实施规划 工程建设周期一年，第一年达产50%，第二年、第三年达产100%。2003年至2004年内完成 联动试车和试生产。 效益 本项目达产后，将新增销售收入7500万元，新增利润1361万元，税后内部收25.85%，税 后投资回收期为4.95年。 年产20吨阿佐塞米技改项目 立项审批情况 已经浙江省经贸委【2001】253号文批准立项。 投资概算 本项目投资总额3,760.97万元，其中建设资金2,931.3万元，流动资金829.67万元。明细 如下： |序号 |工程费用名称 |建筑工|设备购|安装工|其它费|合计 |备注 | | | |程 |置 |程 |用 | | | |一 |工程费用 | | | | | | | |1 |生产车间 |216.0 |1300.0|300.0 | |1816 | | |2 |综合仓库 |402.0 | | | |402.0 | | |3 |废水治理 |20.0 |180.0 |50.0 | |250.0 | | |4 |通讯 | |20.0 |26.7 | |46.7 | | |二 |其他费用 | | | |277.0 |277.0 | | |三 |预备费 | | | |139.6 |139.6 | | |四 |流动资金 | | | | |826.67 | | |五 |投资总额 | | | | |3760.97 | | 技术、产品及生产情况 产品用途 阿佐塞米是一种新型的强效利尿药，用于治疗心血肿、肾水肿、肝水肿。利尿药作为一 种高血压的常用药，可单独治疗轻度高血压，也常与其它降压药合用以治疗中、重度高 血压，用于高血压危象及伴有慢性肾功能不良的高血压患者。 产品市场概况 阿佐塞米是一种疗效确切而又有特色的新型利尿剂，其市场前景看好。目前，国内尚无 厂家生产。 技术 目前本公司已开发成功自主的阿佐塞米生产工艺，形成中试生产，并已获准国家二类新 药的临床试验，生产质量及成本处于国际先进水平。阿佐塞米作为二类新药属于《当前国 家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中重点鼓励发展的产品。 产品质量及生产规模 剂型：原料药，生产规模：20吨/年，质量标准：达到国际同类产品先进水平。 工艺路线 本产品以对氯邻硝基苯胺为起始原料，经氰化、还原、叠氮化、酰胺、缩合五步化学反 应，最终得到阿佐塞米原料。 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]32号文批复同意，项目环保设施的 建设纳入本公司的所有项目建设中的统一规划之中。 项目实施规划 工程建设周期一年，投产第一年达产50%，第二年、第三年达产100%。2003年至2004年完 成联动试车和试生产。 效益 本项目达产后，将新增销售收入6400万元，新增利润1439万元，税后内部收29.02%，税 后投资回收期为4.56年。 年产10吨卡维地洛技改项目 立项审批情况 本项目已经浙江省经贸委【2001】251号文批准。 投资概算 本项目投资总额为4,041.42万元，其中建设资金2,981.9万元，流动资金1,059.52万元。 明细如下： |序号 |工程费用名称|建筑工 |设备购 |安装工 |其它费用 |合计 | | | |程 |置 |程 | | | |一 |工程费用 |216.0 |1280 |290 | |1786 | |二 |其他费用 | | | |240.9 |240.9 | |三 |预备费 | | | |142.0 |142.0 | |四 |流动资金 | | | | |1059.52 | |五 |投资总额 | | | | |4041.42 | 技术、产品及生产情况 产品用途 卡维地洛是一种新型的治疗高血压、心力衰竭药物。它属于非选择性β受体阻滞剂，同时 又是α受体阻滞剂，具有双重降压机制。因而在治疗高血压、冠心病、充血性心力衰竭等 疾病方面具有独特的优势。主要特点为：对中轻度高血压降压效果确切、不良反应少， 可有效降低心衰、心肌梗塞病人的死亡率。 市场概况 卡维地洛为一种兼有外周血管扩张活性的非选择性β- 受体阻滞剂，由德国Boehringer Mannheim公司研制开发，1995年首次批准上市，用于治疗高血压和充血性心力衰竭。由 于该产品对心力衰竭，高血压有很好的疗效，其市场前景十分看好。1999年该药全球销 售量为57亿片，销售额达2.1亿美元，同比增长78.9%，2000年达到70亿片，预测到2005 年卡维地洛销售额将达10亿美元，将成为心血管药物品种中的又一个“重磅炸弹”。目前 国际市场对其原料药的年需求量在100吨左右。 技术 国内目前尚无该药的生产，本公司为国内首家开发生产该药，目前已完成小试。 产品质量及生产规模 生产规模：20吨/年，质量标准：国外同类产品先进标准。 工艺路线 以环己二酮为原料——缩合——环合——去氢——加成——缩合——粗品，粗品经精制、烘干、包装 的成品。 选址 项目选址本公司扩展厂区内，将建设完善的公用工程和环保消防设施。 主要原材料、辅助材料及燃料的供应 本项目所需的关键原材料由本公司子公司华南公司提供，其它原材料和包装材料及燃料 可在市场购得。 环保 本项目环评报告已获浙江省环保局浙环开建[2002]32号文批复同意，项目环保设施的 建设纳入本公司的所有项目建设中的统一规划之中。 项目实施规划 工程建设周期一年，投产第一年达产50%，第二年、第三年达产100%。2003年至2004年完 成联动试车和试生产。 效益 本项目达产后，将新增销售收入7500万元，新增利润1495万元，税后内部收28.41%，税 后投资回收期为4.67年。 募集资金项目的占用土地情况 本次募集资金投资项目用地的取得正依照国家有关规定正在进行之中，项目用地及土地 取得进展情况如下： |项目 |占用土地情况 |土地取|土地取得进展情况 | | | |得方式| | |年产50吨抗艾滋病药物 |占地31.8699公|协议出|已取得临海市建设局规划 | |—那韦系列原料药技术改造 |顷。位于浙江 |让 |红线图、村镇规划选址意 | |项目 |川南国家化学 | |见书、临海市土管局的项 | | |原料药出口基 | |目用地预审意见，并与沿 | | |地内 | |海工业园区管委会签订土 | | | | |地预定协议，已付土地预 | | | | |定金100万元。 | |浙江华海医药高新技术研究|于杭州市购买 |购买房|已缴清970万元购房款，20| |开发中心建设项目 |写字楼 |产 |03年将交付使用。 | |年产5吨福辛普利技改工程 |占地16.41公顷|协议出|已取得临海市建设局的土 | |项目 |。位于厂区东 |让 |地规划红线图、临海市土 | | |侧（厂区扩展 | |管局的土地预安排意见书 | | |区内） | |、建设用地许可证，其中2| | | | |8亩已签订土地出让协议，| | | | |已支付全部土地款。 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改 | | | | |项目 | | | | |年产30吨盐酸舍曲林技改项| | | | |目 | | | | |年产20吨阿佐塞米技改项目| | | | |年产10吨卡维地洛技改项目| | | | |年产12吨赖诺普利与年产20|占地4.6260公 |协议出| | |吨沙坦类原料及医药中间体|顷。位于厂区 |让 | | |技术改造项目 |东北侧（厂区 | | | | |扩展区内） | | | 项目的环保措施 本次募股资金投资项目的环境保护严格按照国家有关法律、法规及行业标准实施。 环境保护 实施项目的环境保护设计依据 各投资项目的“环境影响评估报告书” 浙江省环境保护局出具的关于各投资项目“环境影响报告书审批意见的函” 适用的环境保护标准 《环境空气质量》GB 3095-96 《地面水环境质量标准》GHZB1-1999 《城市区域环境噪声标准》GB 3096-93 《工业企业厂界噪声标准》GB 12348-90 《工业企业设计卫生标准》TJ36-79 《污水综合排放标准》GB 8978-1996 《大气污染综合排放标准》GB 16297-96 《锅炉大气污染物排放标准》GWPb3-1999 《化工基建项目环境保护设计规定》HGJ6-86 《石油化工企业设计防火规范》GB 50160-92 项目实施采取环保措施 废水 新建废水处理站，以满足项目投产后的环保要求；在环保设备的选择及方案设计 方面，以最高最好的标准进行； 废水处理按常规生化处理流程，具体初步设计时，按环评报告的结论，特别是与 生化处理密切相关的特种污染因子如Cl-、SO42-、NH4- N等）的分析基础上进行特别的方案设计； 生产过程中的一些工艺废水污染物浓度较高，进入废水站处理如不能达标排放， 则废水量小，但污染物浓度高的几股废水分离出来，送到台州市危险固废处理中 心的焚烧炉进行焚烧处理； 在厂内推行废水排放目标责任制制度。 废气 新建废气处理流程 在原有的流程上将一级碱液吸收塔改为废气洗涤塔，塔内设置酸洗，碱洗两段，洗涤 碱性，酸性气体，并且取消二级碱液吸收塔。 将树脂吸附塔改为活性炭吸附塔，吸附废气尾气中的有机物。 废气集中处理装置需由环境评价部门对技改后项目新增废气污染源状况，作出处 理效率、达标性的具体数据进行调正。 噪声 对各主要噪声源设有隔声消声装置。对高噪声设备，如制冷机、风机、清水泵等 ，都要单独设置房间，其门窗为双层结构，必要时内壁设吸声材料； 在项目建设时的设备选型上尽量采用低噪声设备，在设备安装时也尽量采取降噪 防振措施； 对造成厂界噪声超标部位的锅炉风机、废水站风机、废气处理风机和泵等设备， 采取隔声降噪措施，如安装隔声板、消声器等； 在厂区布局时，尽量把高噪声的设备远离厂界围墙； 在车间周围和厂界周围边多种树木，既可降低噪声，也可美好环境 固体废物 与临海市联建的固体废物焚烧装置，用于焚烧处理项目投资产生的废渣； 加强废物资源化的管理。 各投资项目环保投入简表 |项目 |环保投入金额（万 | | |元） | |年产12吨赖诺普利与年产20吨沙坦类原料及医药中间|668.5 | |体技术改造项目 | | |年产50吨抗艾滋病药物 |2000 | |—那韦系列原料药技术改造项目 | | |浙江华海医药高新技术研究开发中心建设项目 |－ | |年产5吨福辛普利技改工程 |470 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目 | | |年产5吨盐酸舍曲林技改项目 | | |年产20吨阿佐塞米技改项目 | | |年产10吨卡维地洛技改项目 | | |总计 |3138.5 | 募集资金投资项目的技术准备及市场开拓 募集资金投资项目技术的取得 本公司已合法拥有募集资金投资项目的相关技术，其取得方式及拥有情况如下： |项目 |产品技术取得 |所有权及独家使用权 | |年产12吨赖诺普利与年产20吨 |自主研究开发及与上海|拥有技术所有权及独家 | |沙坦类原料及医药中间体技术 |医工院共同研究开发 |使用权 | |改造项目 | | | |年产50吨抗艾滋病药物 —那韦 |与上海有机所共建实验|共同享有研究成果并获 | |系列原料药技术改造项目 |室，并与上海有机所合|独家使用权 | | |作研究开发 | | |浙江华海医药高新技术研究开 |－ |－ | |发中心建设项目 | | | |年产5吨福辛普利技改工程项目|自主研发及与上海医工|拥有技术的所有权及独 | | |院合作研究开发 |家使用权 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改项目|自主研发及与上海医工|拥有技术所有权及独家 | | |院合作研究开发 |使用权 | |年产30吨盐酸舍曲林技改项目 |自主研发及与上海医工|拥有技术所有权及独家 | | |院合作研究开发 |使用权 | |年产20吨阿佐塞米技改项目 |自主研发及与上海医工|拥有技术所有权及独家 | | |院合作研究开发 |使用权 | |年产10吨卡维地洛技改项目 |自主研究开发生产及工|拥有技术所有权及独家 | | |艺技术 |使用权 | 募集资金项目的技术已基本成熟 本公司产品的开发过程分为四个阶段：小试、中试、小批量投产、规模化工业生产。小 试是指完成了实验室工艺路线的研究和开发；中试是指在中试生产装置内完成了小批量 工业化试生产，生产技术得到验证，并形成工业化生产的工艺路线的技术准备；小批量 投产是指小规模工业生产并销售，工艺技术得到进一步的完善，但生产装置的生产能力 有待于进一步扩大；规模化工业生产是指生产技术已完全成熟，并形成了经济规模的生 产能力。 本公司本次募集资金投资项目的产品所处的技术阶段情况如下： |项目 |所处阶段 | |年产12吨赖诺普利与年产20|均已小规模投产，已形成年产8吨赖诺普利的生| |吨沙坦类原料及医药中间体|产能力，三个沙坦类产品已形成吨级生产能力 | |技术改造项目 |；厄贝沙坦已获得二类新药证书及生产批件， | | |赖诺普利已获得生产批件。 | |年产50吨抗艾滋病药物 |已完成小试及公斤级中试，正在中试车间内进 | |—那韦系列原料药技术改造 |行小批量工业化试生产，工艺路线已验证，正 | |项目 |在申请SDA生产批件 | |浙江华海医药高新技术研究|筹办阶段 | |开发中心建设项目 | | |年产5吨福辛普利技改工程 |已完成中试，工艺技术已成熟，可以进行批量 | |项目 |的生产，正在申请临床研究。 | |年产5吨盐酸帕罗西汀技改 |已小批量投产，已形成0.7吨的生产能力并销售| |项目 |，已获得临床研究批件。 | |年产30吨盐酸舍曲林技改项|已完成中试，完成规模化工业生产的技术准备 | |目 |，可以进行规模化生产。 | |年产20吨阿佐塞米技改项目|已小批量投产并销售，已取得临床研究批件。 | |年产10吨卡维地洛技改项目|已小批量投产并销售。 | 上述募集资金投资项目的产品的技术均已成熟并可以投入规模化工业生产。同时，本公 司与中国科学院上海有机化学研究所、上海医药工业研究院签订了长期的合作协议，共 同进行产品及技术的研究开发，充分利用外部资源提高本公司研究开发的能力和效率。 本次募集资金的投入，对上述产品的作用体现为：（a）加速产品的工业化生产，提高产 量以达到规模经济，进一步满足国际市场的需求；（b）进一步加大工艺技术的改进，以 提高产品的市场竞争力。 本公司有能力开发新产品的市场,体现为： 本公司为国际市场普利类产品的主要供应商，在高血压药物原料药的工艺研究开发方 面具有较高的声誉，产品质量稳定，价格有较强的市场竞争力，信誉卓佳，已获 得客户的信任和认同； 本公司已就募集资金投资项目及未来的产品规划，聘请专业机构进行了审慎的市场调 查，并综合分析未来国际原料药市场的发展趋势，结合自身的优势和实际情况而 确定的，其原则是：以需定产，以市场发展趋势指引产品规划。 本公司募集资金投向的各项产品主要为系列心脑血管药物、系列艾滋病药物及抗抑郁 药物，其制剂药物在国际市场上具有较高的销售排名，国际市场对此的需求将呈 现较高的增长率； 本公司募集资金投向的部分产品如赖诺普利、沙坦类产品、盐酸帕罗西汀、阿佐塞米 、卡维地洛等已开始小批量生产并销售，并已在国际市场初步形成稳定的客户群 和知名度，其中赖诺普利等部分产品目前生产能力不能满足市场需求； 根据本公司制定的“十五发展规划”，本公司拟在国外如德国的汉堡、美国的新泽西等 地设立办事处，以配合公司募集资金项目产品在国际市场的销售； 本公司已通过ISO14001认证，有利于本公司获得更大的国际市场空间。 发行定价及股利分配政策 发行定价方案 市盈率和市净率比较估值 从国内A股市场上市的化学制药类公司中选取9家市场价格及经营业绩较为平稳的同行业 公司进行比较分析。可比公司市盈率及市净率情况如下： |股票简称 |2001年度每股|2001年末总股|2001年末每股|股价（元/股 | | |收益[元] |本[万股] |净资产[元] |） | | | | | |（注1） | |新力药业 |17332.93 |3976.64 |160012.98 |40.24 | |东 北 药 |187260.87 |17449.07 |418156.47 |23.96 | |新华制药 |49592.53 |16756.04 |433735.28 |25.89 | |浙江医药 |95665.91 |9818.76 |439511.75 |44.76 | |海正药业 |51474.50 |10817.99 |290591.30 |26.86 | |恒瑞医药 |36103.43 |12669.10 |253127.19 |19.98 | |天药股份 |41939.39 |12030.23 |256959.23 |21.36 | |西南药业 |11745.55 |10363.89 |145659.25 |14.05 | |华北制药 |463414.66 |55233.67 |1093718.13 |19.80 | |平均 |106058.86 |16568.38 |387941.29 |26.32 | 资料来源：2001年年报 本公司2001年度及2002年EBITDA值 |项目\年份 |2001年 |2002年 | |净债务(万元) |15,172 |16,762 | |EBITDA(万元) |6,265 |8,299 | 本公司EV/EBITDA倍数估值在不同年份的财务数据下对应的股票价格 |EV/EBITDA |2001年 |2002年 | |25.00 |14.15 |19.07 | |26.32 |14.97 |20.17 | |30.00 |17.28 |23.22 | |35.00 |20.41 |27.37 | |40.00 |23.54 |31.52 | 注：以发行后10,000万股总股本测算。 按照市场同类公司EV/EBITDA平均水平26.32倍计算，本公司A股上市后市价在14.97元 /股－20.17元/股之间。 发行定价 发行定价考虑因素 在确定本次股票发行申购价格区间时考虑的主要因素有：上述市盈率、市净率比较法及 EV/EBIDA比较法得出的公司股票市价、本公司的成长性、行业的发展前景及国家的相关 政策、拟投资项目所需募集的资金量、本公司过去三年的业绩以及未来盈利增长前景、 投资者的投资意愿、一二级市场间适当的价格折扣等。 发行价格的确定 经综合考虑上述发行定价因素，本公司拟采用向二级市场投资者定价配售发行方式。 发行价格定为15.55元/股，按照2002年度全面摊薄每股收益计算，发行市盈率为19. 98倍。 公司股利分配政策 本公司股利分配的方式为现金和股票。 根据有关法律和本公司《公司章程》，依据会计师事务所审计的根据中国会计准则编制财 务报表中的累计税后可供分配利润，按下列顺序分配：（1）弥补亏损；（2）提取法定 公积金10%；（3）提取公益金5%；（4）提取任意公积金；（5）支付普通股股利。 普通股的股利或其他分派以人民币宣布和派发。 公司法定公积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的，可以不再提取。提取法定 公积金、公益金后，是否提取任意公积金由股东大会决定。公司不得在弥补公司亏损和 提取法定公积金、法定公益金之前向股东分配利润。 股东大会决议将公积金转为股本时，按股东原有股份比例派送新股。但法定公积金转为 股本时，所留存的该项公积金不少于注册资本的25%。 公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后两个月内完 成股利（或股份）的派发事项。 根据《公司章程草案》，公司发行后的股利分配政策仍然延用上述政策。 股利分配情况及发行当年度派发股利计划 根据2001年度股东大会决议，本次发行前会计年度的可供股东分配利润归发行前老股东 享有。因此，2001年度可供股东分配利润3,506.36万元已分配并转入应付股利。 根据本公司第一届董事会第四次会议决议，2002年度可供股东分配利润4268.86万元全部 进行分配，并转至应付股利。 若本次发行于2003年度发行成功，则2003年度利润由本公司发行后的新老股东共享。本 公司2003年度的现金股利不少于分配股利的50%。具体股利分配方案将根据实际情况做相 应调整，并经本公司董事会、股东大会决议通过后方可实施。 截止2002年12月31日，本公司应付股利64,749,226.88元尚未向发行前老股东支付，本公 司计划于2003年上半年及下半年分两次支付完毕。 本公司董事会已承诺，将不利用本次公开发行A股的募集资金用于股利分配和支付股利。 本次发行完成前滚存利润或损失的分配或负担政策 根据本公司2001年度股东大会决议，本次发行前的滚存利润或损失处理方式如下： 2002年12月31日前的利润由发行前老股东享有。 若2003年发行成功，则截止2002年12月31日以前的利润由老股东享有，2003年1月1日 至发行前的滚存利润由发行前的老股东及新增的社会公众股股东共同享有。 其他重要事项 信息披露的制度及为投资者服务的安排 为了确保信息披露的内容真实、准确、完整而没有虚假、严重误导性陈述或重大遗漏， 依据有关法律法规及《公司章程草案》的规定。公司董事会保证于本公司公开发行股票并 上市后，将严格执行关于信息披露的有关规定： 信息披露的文件 本公司信息披露文件包括但不限于： 招股说明书全文及摘要； 上市公告书； 定期报告，包括公司的年度报告、中期报告、季度报告； 临时报告，包括公司董事会、监事会、股东大会决议，股东大会会议通知；公司 收购、出售资产的公告；关联交易的公告；其他重大事件的公告等内容； 责任机构及相关人员 公司信息披露的负责部门为董事会秘书。现为庄良宝先生，电话号码为0576－5010288。 董事会秘书的主要职责：准备和递交国家有关部门要求的董事会和股东大会出具的报告 文件；筹备董事会会议和股东大会，并负责会议的记录和会议文件、记录的保管；负责 公司信息披露事务，保证公司信息披露的及时、准确、合法、真实和完整；保证有权得 到公司有关记录和文件的人及时得到有关文件和记录；《公司章程》和公司股票上市的证 券交易所上市规则所规定的其他职责。 媒介 公司信息披露指定报纸为《中国证券报》、《上海证券报》，指定信息披露网站为www.sse. com.cn。 公司可以根据需要在其他公共传媒上披露信息，但不得先于指定报纸和指定网站，不得 以新闻发布或答记者问等形式代替公司的正式公告，且在不同媒体披露的同一信息内容 需保持一致。 股东大会信息披露的规定 公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日以前通知登记公司股东。公司召开股 东大会，应当于股东大会召开前三十日刊登召开股东大会的通知并列明讨论的议题，公 司至少应当在召开股东大会前五个工作日将全套股东大会资料报送证券交易所。临时股 东大会不得对通知中未列明的事项作出决议。在股东大会结束后当日，应当将股东大会 决议和会议纪要报送证券交易所，经证券交易所审查后在指定报刊上公布。 股东大会因故延期，应当在原股东大会召开前至少五个工作日发布延期通知，延期通知 中应当说明原因并公布延期后的召开日期。 董事会应依据交易所上市规则的规定，对拟提交股东大会审议的有关事项是否构成关联 交易作出判断，在作此项判断时，股东的持股数应以股权登记日为准。如经董事会判断 ，拟提交股东大会审议的有关事项构成关联交易，则董事会应书面通知关联股东，并就 其是否申请豁免回避获得其书面答复。董事会应在发出股东大会通知前完成前述工作， 并在股东大会通知中对此项工作的结果予以公告。 董事会会议信息披露的规定 公司召开董事会会议，应当在会后两个工作日内将董事会决议报送证券交易所备案。 公司的董事会决议涉及分红派息、公积金转增股本预案、配股预案和公司收购和出售资 产、证券交易所规定的应当及时披露的关联交易的事项的，必须公告。 监事会会议信息披露的规定 公司召开监事会会议，应当在会后两个工作日内将监事会决议报送证券交易所备案，交 易所认为有必要披露的，经交易所审查后在指定报刊上公告。 监事会会议通知应载明：举行会议的日期、地点和会议期限，事由及议题以及发出通知 的日期。 报告的披露 公司披露的信息包括定期报告和临时报告。定期报告包括年度报告和中期报告，其他报 告为临时报告。公司在每一会计年度结束后一百二十日以内编制公司的年度财务会计报 告并披露年报摘要。公司在每一会计年度前六个月结束后六十日以内编制公司的中期财 务会计报告，并披露中报摘要。 其他报告均遵循《上海交易所上市规则》的规定进行披露。 公司的通知、公告 公司的通知通过专人送出、邮件方式、传真、公告或《公司章程》规定的其他形式发出。 公司召开股东大会的会议通知，以公告方式进行。公司召开董事会的会议通知，以邮件 或书面传真的方式进行。公司召开监事会的会议通知，以邮件或书面传真的方式进行。 公司通知以专人送出的，由被送人在送达回执上签名（或盖章），被送达人的签收日期 为送达日期；公司通知以邮件送出的，自交付邮局之日起第五个工作日为送达日期，公 司通知以公告方式送出的，第一次公告刊登之日为送达日期。 因意外遗漏未向某有权得到通知的人送出会议通知或者该等人没有收到会议通知，会议 及会议作出的决议并不因此无效。 公司公开披露的信息必须在公开披露前第一时间报送证券交易所。 公司自公告刊登之日起一周内，应当将公告文稿的电脑文件（文本文件格式）寄送交易 所，并随附董事会确认电脑文件与公告文稿一致的函件。 公司自行联系公告事宜，未按规定日期公告的，应当在预定公告日开市前通知交易所。 其他事项 公司在交易所上市规则规定的涉及的金额超过公司最近一次经审计的净资产的10%时，应 当自事实发生之日起两个工作日内向交易所报告，由交易所审查后决定是否公告。公司 涉及的关联交易、重大资产销售和收购事项，按交易所上市规则规定的内容进行披露。 公司的董事会全体成员必须保证信息披露内容真实、准确、完整，没有虚假、严重误导 性陈述或重大遗漏，并就其保证承担个别和连带的责任。 公司及其董事、监事、高级管理人员不得利用内幕消息进行内幕交易和操纵市场。 公司已经提醒披露文件涉及的会计师事务所、律师事务所、资产评估机构及相关人员对 公司尚未公开的信息负有保密义务，不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益。 重要合同 截止2002年12月31日，本公司正在履行及将要履行的重大合同包括： 重大销售合同 截止2002年12月31日，本公司未有正在履行的单笔金额超过500万元的重大销售合同。 土地使用权预定协议 于浙东南原料药出口基地内征用土地预定协议 2001年8月31日，本公司（甲方）与临海市沿海工业园区管委会（乙方）签署了土地征用 预定协议。本公司拟在临海市川南乡征地477.8亩，征用地价总额约为1737.28万元，最 终地价以土地管理部门核实的土地面积为准。 截止到2002年12月31日，本公司已向临海市沿海工业园区管委会支付了1250万元土地款 。剩余款项在乙方办理好国有土地使用证后支付。 甲乙双方若未履行本协议规定的义务，应承担违约责任，违约金由双方协商解决。 购买商品房协议书 本公司已在浙江省杭州市的瑞丰国际商务大厦购买一层写字楼，建筑面积为1052.97平方 米，预售总价款约为970万元并已全部支付，预计2003年内可以交房。 与中国科学院上海有机化学研究所共建联合实验室 为加强企业与科研单位之间的联系，促进本公司科技创新，本公司（甲方）于2001年9月 14日与上海有机所（乙方）签署了“科技合作协议书”，决定在上海市枫林路354号上海有 机所内共同建设“中国科学院上海有机化学研究所－浙江华海药业股份有限公司联合研究 中心”，主要进行抗病毒药物的新的生产工艺的研究以及新药申报工作。协议主要内容如 下： 研究项目及内容主要包括：甲方根据市场或生产的需求提出研究项目、乙方提出 甲、乙双方感兴趣的项目、为甲方提供有关药物的最新技术出处和医药产品的发 展动态、为甲方新产品开发提供试验技术、对甲方在原料药生产中出现的化学合 成问题进行指导、对甲方科研人员进行技术培训、为乙方研究生培养提供基地、 双方联合申请新药证书。 关于知识产权 联合实验室研究成果的知识产权归双方共有。未经双方同意，任何一方不得泄密、转 让； 重大科研项目和产品开发项目由甲、乙方根据具体情况另行订立技术开发合同； 对于乙方实验室发展的有可能实用化的成果，甲方将帮助申请国际专利并有优先有偿 使用的权利； 甲方采用双方的新药证书生产新药，或者在生产上采用乙方的专利技术，甲方将另行 支付乙方使用费用，原则上将销售额的2%作为乙方的技术成果或专利技术的使用 费。 关于经费 甲方以现金的方式每年向联合实验室提供150－200万元的研究费用，时间为5年。 技术合作协议 与上海医药工业研究院签署的技术合作协议 本公司（甲方）与上海医工院(乙方)签署了12项技术合作协议。依据协议，本公司与上 海医工院对科研项目共同进行研究开发，本公司承担相应的研究开发费用，合同标的的 技术成果由本公司享有，合同标的的技术成果后续改进由合同双方完成，后续改进成果 属于双方，所获得的利益由双方共享。具体列示如下： |项目 |标的 |履行期限 |验收标准和方法 | |名称 | | | | |阿佐塞米|阿佐塞米原料 |1998.8.30|甲方使用该项技术，实验室3—5批 | |原料药及|药及其缓释片 |~ |后，达到技术指标，按国家药品监| |其缓释片|剂生产技术 |2003.8.30|督管理局批准标准，采用书面方式| |剂 | | |，在上海验收，由甲方出具技术项| | | | |目验收证明。 | |盐酸帕罗|盐酸帕罗西汀 |1998.8.30|甲方使用该项技术，试生产60天后| |西汀合成|合成工艺及其 |~ |，达到技术指标，按国外同类产品| |工艺及其|片剂生产技术 |2003.8.30|标准，采用书面方式，在上海验收| |片剂 | | |，由甲方出具技术项目验收证明。| |雷米普利|雷米普利合成 |2000.2~ |甲方使用该项技术，试生产实验室| |合成及其|及其片剂的工 |2010.2 |3-5批后，达到技术指标，按国家 | |片剂的工|艺研究技术 | |药品监督管理局标准，采用书面方| |艺研究 | | |式验收，由甲方出具技术项目验收| | | | |证明。 | |福辛普利|福辛普利钠原 |2000.2.28|甲方使用该项技术，试生产实验室| |钠原料药|料药及片剂技 |~ |3-5批，达到技术指标，按国家有 | |及片剂 |术 |2009.2.27|关标准，采用书面方式验收，由甲| | | | |方出具技术项目验收证明。 | |培垛普利|培垛普利合成 |2000.2~ |甲方使用该项技术，实验室3-5批 | |合成及其|及其片剂的工 |2010.2 |后，达到技术指标，按国家药品监| |片剂的工|艺研究技术 | |督管理局标准，采用书面方式验收| |艺研究 | | |，由甲方出具技术项目验收证明。| |盐酸舍曲|盐酸舍曲林及 |2000.2.18|甲方使用该项技术，实验室扩试三| |林及片剂|片剂研制技术 |~ |批后，达到技术指标，按商定标准| |研制 | |2008.2.18|，采用书面方式验收，实验室移交| | | | |在转让方，中试移交在甲方。由甲| | | | |方出具技术项目验收证明。 | |雷米普利|雷米普利胶囊 |2001.3.1~|甲方使用该项技术，试生产雷米普| |胶囊技术|技术 |2010.3.1 |利胶囊三批后，达到技术指标，按| | | | |国家标准，采用书面方式验收，由| | | | |甲方出具技术项目验收证明。 | |氯沙坦钾|氯沙坦钾及其 |2001.3.5~|甲方使用该项技术，试生产三批后| |及其片剂|片剂工艺技术 |2010.12.3|，达到技术指标，按质量标准，采| |工艺 | |1 |用书面方式验收，由甲方出具技术| | | | |项目验收证明。 | |利培酮及|利培酮及其片 |2001.8.1~|甲方使用该项技术，试生产三批（| |其片剂生|剂生产工艺技 |2011.12.3|每批0.5-1.0kg）后，达到技术指 | |产工艺 |术 |1 |标，按国家药品监督管理局标准，| | | | |采用书面方式验收，由甲方出具技| | | | |术项目验收证明。 | |复方厄贝|复方厄贝沙坦 |2001.12.1|甲方使用该项技术，试生产三批后| |沙坦片研|片研制技术 |~ |，达到技术指标，按质量标准，采| |制 | |2010.12.3|用书面方式验收，由甲方出具技术| | | |0 |项目验收证明。 | |复方赖诺|复方赖诺普利 |2001.12.1|甲方使用该项技术，试生产三批后| |普利片的|片的研制技术 |~ |，达到技术指标，按质量标准，采| |研制 | |2010.12.3|用书面方式验收，由甲方出具技术| | | |0 |项目验收证明。 | |盐酸非索|盐酸非索非那 |2002.6.28|甲方使用该项技术，试生产三批后| |非那定及|定及其胶囊的 |~2010.6.2|，达到技术指标，按质量标准，采| |其胶囊的|研制技术 |8 |用书面方式验收，由甲方出具技术| |研究 | | |项目验收证明。 | 上述协议的总标的金额为1330万元，部分项目外加一定比例的销售提成，由本公司向甲 方支付。关于上述协议的违约责任、解决争议的方法如下： 违反合同约定的一方应按《中华人民共和国合同法》有关条款规定承担违约责任。 产生任何争议，应协商解决，也可以请求调解。双方调解不成的，可申请技术合同仲 裁委员会予以仲裁。 与中科院上海有机化学研究所签订的技术合作协议 本公司（甲方）与上海有机所（乙方）签订了3项技术合作协议，双方于甲方实验室内共 同对科研项目进行研究开发协议基本情况如下： |项目名称 |履行期限 |附带条款 |限制条款 | |Oseltamivir |2001.8.5~2|技术成果专利申请权归乙方；|双方均不得将项目 | |和Zanamivir |003.8.4 |技术秘密的使用权和转让权归|的技术情报和资料 | |的合成工艺路| |甲方。利用研发经费购置的设|泄露给第三方。 | |线的开发 | |备、器材、资料的财产权属归| | | | |乙方。 | | |抗艾滋病药物|2001.7.20~| |双方均不得将项目 | |实验室小试的|2003.7.20 | |的技术资料、合成 | |合成线路开发| | |方法等泄露给第三 | | | | |方。 | |Lisinopril新|2002.9.20~|甲方享有对该项技术的独家使|同上 | |合成路线的实|2012.9.20 |用权，未经双方同意，任何一| | |验室小试 | |方不得向第三方转让技术。利| | | | |用研发经费购置的设备、器材| | | | |、资料的财产权属归乙方。 | | |Adefovir |2002.9.20~|甲方享有对该项技术的独家使|同上 | |dipivoxil实 |2012.9.20 |用权，未经双方同意，任何一| | |验室小试合成| |方不得向第三方转让技术。利| | |路线开发 | |用研发经费购置的设备、器材| | | | |、资料的财产权属归乙方。 | | |抗艾滋病药物|2002.9.20~|甲方享有对该项技术的独家使|同上 | |Lopinavir实 |2012.9.20 |用权，未经双方同意，任何一| | |验室小试的合| |方不得向第三方转让技术。利| | |成路线开发 | |用研发经费购置的设备、器材| | | | |、资料的财产权属归乙方。 | | |减肥药物Orli|2002.9.20~|甲方享有对该项技术的独家使|同上 | |stat实验室小|2012.9.20 |用权，未经双方同意，任何一| | |试的合成路线| |方不得向第三方转让技术。利| | |开发 | |用研发经费购置的设备、器材| | | | |、资料的财产权属归乙方。 | | 关于上述协议的违约责任及争议的解决如下： 违反本合同约定，违约方应按照《中华人民共和国合同法》有关规定，承担违约责任。 其他由双方协商解决。 产生任何争议，应协商解决，也可以请求调解。双方调解不成的，可申请上海仲裁委 员会予以仲裁。 借款合同、抵押合同和担保合同 本公司所有的借款均由本公司的开户银行临海市工商银行发放，截止2002年12月31日 ，本公司借款合同如下： |借款合同编|借款金额 |借款用途 |借款期限 |借款余额 |保证形式 | |号 | | | | | | |2001年临海|3000万元 |技术改造 |2001.7.27~|3000万元 |抵押 | |字第0247号| | |2004.2.20 | | | |2002年临海|500万元 |技术改造 |2002.4.23~|500万元 |抵押 | |字第0133号| | |2004.2.20 | | | |2002年临海|1500万元 |技术改造 |2002.4.23~|1500万元 |担保 | |字第0132号| | |2004.2.20 | | | |合计 |5,000万元 |－ |－ |5,000万元 |－ | 本公司与临海市工商银行签订的抵押合同如下： |合同编号 |最高贷款金额 |担保范围 |期限 | |2001临海抵字第00|3020万元 |2001年临海字第02|2001.7.17－2003.| |09号 | |47号 |7.16 | |2002临海抵字第00|683万元 |2001年临海字第66|1999.6.30－2004.| |06号 | |号、 |6.30 | 截止2002年12月31日公司将原值为22,271,672.53元的房屋建筑物、1,937,974.21元的土 地使用权抵押借款人民币3,500万元。 担保合同如下：临海市华南化工有限公司为本公司2002年临海字第0132号借款合同提供 保证，担保金额为1500万元，期限从2002年6月19日至2004年2月20日止。 保理协议 2002年12月30日本公司与中国工商银行临海市支行 (以下简称保理银行)签订了有追索全权 (回购型)保理业务协议，根据协议规定，保理银行给予本公司融资额度为1,000万元，该 额度有效期为1年；预付比例最高不超过应收帐款的80％，每一笔应收帐款的保理融资期 限最长为21个月，其中保理期不超过18个月、宽延期不超过3个月；保理期的利率为同期 同档流动资金贷款基准利率，宽限期的利率为同期同档流动资金贷款基准利率再上浮 10％，利息按季结算。2003年1月3日发行人与保理银行签订了补充协议，双方明确如果 应收帐款不能如期足额收回，发行人不负责回购，由保理银行自行决定是否对购货商进 行追索。截止2002年12月31日，被保理的应收帐款总金额折合人民币共1278万元。 保险合同 财产保险合同 本公司与中国人民保险公司临海市支公司2002年12月27日签订有财产保险综合险保险单 ，投保标的项目包括固定资产、存货，总保险金额128,677,688.00元，总保险费334,56 1.99元，保险责任期限自2002年12月28日零时起至2003年12月27日24时止。 雇主保险合同 本公司与中国人民保险公司临海市支公司2002年4月8日签定有雇主责任保险单，总保 险费31,825.00元，保险责任期限自2002年4月10日零时起至2003年4月9日24时止。 重大诉讼及仲裁事项 发行人及其5%以上股份的股东、控股子公司的重大诉讼或仲裁事项 本公司及其控股子公司不存在严重影响公司资产或经营的尚未了结或可预见的诉讼、仲 裁或被处以刑事或行政处罚的案件。 根据浙江浙经律师事务所出具的法律意见书，截止2002年12月31日，持本公司5%以上的 股东为陈保华及周明华，两人均未发生重大诉讼或仲裁事项。 发行人董事、监事、高级管理人员和核心技术人员的重大诉讼或仲裁事项及受到刑事 诉讼的情况 截止2002年12月31日，本公司董事长陈保华，总经理周明华两人均未发生重大诉讼或仲 裁及刑事诉讼事项。其他董事、监事、高级管理人员和核心技术人员同样未发生重大诉 讼或仲裁及刑事诉讼事项。 董事会及有关中介机构声明 董事声明 本公司全体董事承诺本招股说明书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏， 并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 董事签名： | |姓名 |签名 | |董事长 |陈保华 | | |副董事长 |周明华 | | |董事 |杜军 | | |董事 |苏严 | | |董事 |翁金莺 | | |董事 |孙青华 | | |独立董事 |吴添祖 | | |独立董事 |邵小仓 | | |独立董事 |王松年 | | 浙江华海药业股份有限公司 2003年1月16日 主承销商声明 本公司已对招股说明书全文及其摘要进行了核查，确认不存在虚假记载、误导性陈述或 重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担相应的法律责任。 |项目负责人：帅晖 | | | |公司法定代表人或其授权代表：张郁平 | | | |招商证券股份有限公司 | |2003年1月16日 | 发行人律师声明 本所及经办律师保证由本所同意发行人在招股说明书及其摘要中引用的法律意见书和律 师工作报告的内容已经本所审阅，确认招股说明书不致因上述内容出现虚假记载、误导 性陈述及重大遗漏引致的法律风险，并对其真实性、准确性和完整性承担相应的法律责 任。 负责人：毕一平 经办律师：黄廉熙、刘斌 浙江浙经律师事务所 2003年1月16日 会计师声明 本所及经办会计师保证由本所同意发行人在招股说明书及其摘要中引用的财务报告已经 本所审计已经本所审核，确认招股说明书不致因上述内容而出现虚假记载、误导性陈述 及重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担相应的法律责任。 会计师事务所负责人：汤云为 经办会计师：汪阳、周力 安永大华会计师事务所有限责任公司 2003年1月16日 验资机构声明 本所保证由本所同意发行人（浙江华海药业股份有限公司）在本招股说明书及其摘要中 引用华业字（2001）第004号验资报告及有关数据已经本所审阅，确认招股说明书不致因 上述内容而出现虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承 担相应的法律责任。 会计师事务所负责人：汤云为 安永大华会计师事务所有限责任公司 2003年1月24日 附录及备查文件 附录 审计报告及财务报告全文 备查文件 公司整套发行申请文件 重要合同 中国证监会要求的其他文件 以上各种备查文件将陈放在公司和主承销商的办公地点，投资者在公司股票发行的承销 期内可到下述地点查阅： 浙江华海药业股份有限公司 联系地址：浙江省临海市汛桥经济开发区 电话：0576－5010288 传真：0576－5016010 联系人：庄良宝 招商证券股份有限公司 联系地址：深圳市 福田区 益田路 江苏大厦39楼 电话：0755－82943666 传真：0755－82943121 联系人：帅晖、徐浙鸿、章睿、柴伊琳 投资者也可以于上海证券交易所网站www.sse.com.cn查阅本招股说明书等电子文件。 ----------------------- 股东大会 集水池 NaOH 废水 沉淀池 泵 泵 调节池 风机 董事会声明 发行人董事会已批准本招股说明书及其摘要，全体董事承诺其中不存在虚假记载、误导 性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 中国证监会、其他政府机关对本次发行所做的任何决定或意见，均不表明其对本发行人 股票的价值或投资者收益的实质性判断或保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述 。 根据《证券法》等规定，股票依法发行后，发行人经营与收益的变化，由发行人自行负责 ，由此变化引致的投资风险，由投资者自行负责。 本次发行已经中国证监会 证监发行字[2003]11号文核准。 董事会 监事会 总经理 国外制药厂家 本公司 华南公司 保安部 国内制药厂家 国内原材料供应商 国外医药贸易商 华南公司 进出口公司 工程部 技术部 生产部 质量管理部 制剂车间 致投资者 对本招股说明书有任何疑问，请咨询本次发行主承销商及发行人。投资者应依据本招股 说明书所载资料作出投资决定。本公司并未授权任何人士向任何投资者提供与本招股说 明书所载资料不同的资料。任何未经本公司及主承销商授权刊载的资料或声明均不应成 为投资者依赖的资料。本招股说明书的摘要同时刊载于《证券时报》、《上海证券报》、《中 国证券报》。 产品开发部 国内进出口公司 证券办 办公室 物资部 销售部 加成 水解 董事会秘书 财务部 人力资源部 格氏反应 本公司 临海市华南化工有限公司 浙江华海进出口有限公司 合作研究单位（上海有机所、上海医工院） 国外原料药厂家 成盐 以噻酚乙烯苯甲酸原料 以丙氨酸、苄醇为起始原料 提取 成盐 氢化反应 结晶 酸酐合成 缩合 酯化 结晶 成品 氢化 甲氯基化 环合 烷化 医药中间体 得成品 精制 得成品 国际医药贸易商 加成、氢化 乙酰化 酯化 以三氟乙酸为起始原料 一水物 皂化 得成品 缩合 结晶 酸酐合成 精制 国内进出口公司 主承销商： 清水吸收 一级碱液吸收塔 NaOH 风机 以甲酰氨和对氟苯甲醛为原料 双酮合成 还原 拆分 缩合 泵 得成品 粗品 精制 混凝反应池 Na2HPO4 泵 排放 PW膜 PW处理池(O池) PW处理池(A池) 沉淀池 污泥脱 水系统 滤液回流 污泥池 剩余污泥 干泥外运 PW处理池(O池) PH控制 二级碱液吸收塔 泵 泵 引风机 高空排放 树脂吸附塔 粉碎、包装 浓缩 结晶 干燥 氨解还原 提取 缩合反应 以L－脯氨酸为起始原料 粗品 国外制剂药厂 原料药 环境保护部 国外原料药厂家 国际医药贸易商 自营出口 国外制剂药厂 [pic] 2001年2月整体变更为浙江华海药业股份有限公司 1999年11月，增资并更名为浙江华海药业集团有限公司 1999年1月更名为浙江华海药业有限公司 1997年增资并更名为浙江华海医药化工有限公司，归口医药行业管理 1995年7月改制并增资为临海市华海化工有限公司 1991年12月增资并更名为临海市华海合成化工厂 1988年12月成立临海市汛桥合成化工厂
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negative_file/华海药业招股说明书（最终定稿）（修改）（2003年2月28日）.doc
如果不用蚊香产品杀蚊，你会用什么类型的产品杀蚊呢？壁虎 国内知名商学院MBA课程招生，无需申请，免试入学，教学灵活，免试毕业，学费低廉， 课时压缩，可当天报名，当天发证，联系电话…… ——办假证的要是这样宣传，生意会不会好点儿？ 拜见岳父大人:砸不锈钢化玻璃窗不碎，砖头从窗上反弹到自己车上砸坏了玻璃 最好滴祝福8素写在贺卡上，而素写在转账备注栏里 1.我这人从不记仇,一般有仇当场我就报了。  2.别在我的坟前哭。脏了我轮回的路。  3.已经将整个青春都用来检讨青春，还要把整个生命都用来怀疑生  命。  4.是这样的张总，妳在家里的电脑上按了CTRL+C，然后在公司的电脑上再按CTRL+V是肯 定不行的。即使同一篇文章也不行。不不，多贵的电脑都不行。  5.你要是鲜花，以后牛都不敢拉粪了！  6.我以为你只是1和3中间的数，没想到你还是1和3俩数的组合。  7.在网易看到一条评论：我指着一盆花，淡淡地说：草。我指着天空，淡淡地说：日。   8.先是《中国不高兴》，然后是《中国为什么不高兴》，接下来是《中国凭什么不高兴》、《中 国怎么那么不高兴》、《你说中国怎么那么不高兴》、《凭什么让我说中国怎么那么不高兴 》、《凭什么不能让你说中国怎么那么不高兴》、《我他妈哪知道中国怎么那么不高兴》……  10.自己选择45°仰视别人，就休怪他人135°俯视着看你。  11.Ralph W. Sockman说：当我们是少数时，可以测试自己的勇气；当我们是多数时，可以测试自己的 宽容。  12.牧羊，一辈子都在急；金牛，一辈子都在守；双子，一辈子都在徘徊；巨蟹，一辈子 都在等；狮子，一辈子都在控制；处女，一辈子都在准备；天秤，一辈子都在权衡；天 蝎，一辈子都在猜疑；射手，一辈子都在玩儿；摩羯，一辈子都在奋斗；水瓶，一辈子 都在做梦；双鱼一 辈子都不知道自己在做什么。  13.在职场中就应该像柯南那样，有一种我走到哪就让别人死到哪的霸气。  14.一食人族上班，经理再三交代不能吃同事，答应。过几天忍不住，偷吃一个清洁工人 ，当即被发现。其感悟是：千万别吃真正做事的人。  15.李碧华说过： 什么叫多余？夏天的棉袄，冬天的蒲扇，还有等我已经心冷后你的殷勤。  16.永远年轻，永远装嫩，永远不知好歹，永远热泪盈眶。  17.很多时候你只是某个人的练爱对象而非恋爱对象。  18.钱钟书先生对杨绛女士有这样一段评价，后来被社会学家视为理想婚姻的典范： 1、在遇到她以前，我从未想过结婚的事。 2、和她在一起这么多年，从未后悔过娶她做妻子。 3、也从未想过娶别的女人。  19.你攒够四块五，我也攒够四块五，我们就可以去民政局结婚了。  20.个人感觉，在网络上要转向“慢”了，资讯越快，越是要等几天让事实浮现，第一时间 人肉，第一时间谴责，第一时间落泪，都无太多必要。  21.我爸面对我发胖一事发表了看法：没有韩红的命，还得了韩红的病。  22.你来我信你不会走，你走我当你没来过。——我们该这样对待缘分与爱。  23.你觉得别人牛B，他不一定觉得你牛B，但你要觉得别人傻B，在他眼里你也是一傻B, 所以我认为牛B像单恋，傻B则是两情相悦。  24.“上了年纪最大的好处就是：年轻时得不到的东西，现在你不想要了。”  25.世界上所有男人都是骗子。不管是漂亮还是不漂亮的女人都会被骗。有所不同的是， 幸运的女人找到了一个大骗子，骗了她一辈子。 不幸的女人找到了一个小骗子，骗了她一阵子。  26.人最软弱的地方，是舍不得。舍不得一段不再精采的感情，舍不得一份虚荣，舍不得 掌声。我们永远以为最好的日子是会很长很长的，不必那麽快离开。就在我们心软和缺 乏勇气的时候，最好的日子毫不留情地逝去了。  27.曾以为我是那崖畔的一枝花，后来才知道，不过是人海一粒渣。  28.现在你骂我，是因为你还不了解我，等你以后了解了我，你一定会动手打我的。  29.一日不读书，无人看得出；一周不读书，开始会爆粗；一月不读书，智商输给猪。  30.当前我国女性成功大概有如下四种途径：第一，学好英语，嫁老外。第二，学好英语 ，出国读书，嫁老外。第三，学好英语，出国读书，学成归国，嫁老外。第四，学好英 语，出国读书，学成归国，努力打拼，嫁老外。  31.有的人聪明得像天气，多变；有的人傻得像天气预报，变天它都看不出来。  32.马不停蹄的错过，轻而易举的辜负，不知不觉的陌路。  33.石头记告诉我们：凡是真心爱的最后都散了，凡是混搭的最后都团圆了。  34.如果你不是经常遇到挫折，这表明你做的事情没有很大的创新性-伍迪.艾伦  35.爱情生活里，比找不到安全感更可怕的是什么？是找不到安全套。  36.两个人在一起，更多的不是改变了对方，而是接受了，所以说包容呢，如果光想着改 变，那不是生活，那是战争。  37.一切问题最终都是时间问题，一切烦恼其实都是自寻烦恼。  38.人永远不知道谁哪次不经意的跟你说了再见之后就真的再也不见了。  39.很多事都介于“不说憋屈“和“说了矫情“之间。   41.【你喜欢我天使的脸孔，还是魔鬼的身材？】【我就喜欢你这种幽默感。】  42.下车时导游小姐说：“请带好您的贵重物品。”他拉着我的手说：“快走，贵重物品”。   43.我不下地狱，谁爱下谁下  44.猜一句英文：「ABABBBAAAAAABBBABAAAABBBBAABBBAAAAA」？〈答案：Long time no C〉  45.自己选择的路，跪着也要走完  46.我也不是非你不可。你也不是非我不可。真是一场误会。  47.想你的眉目，想到模糊。——突然觉得，思念大都如此，越来越淡  49.在经年后，感叹，那两个少年：一个惊艳了时光，一个温柔了岁月。  50.你永远也无法理解，为了让自己对生活发生兴趣，我们付出了多大的努力。  51.孔子曰，中午不睡，下午崩溃；孟子曰，孔子说的对  52.9个橙子分给13个小朋友，怎么分才公平？-杀死4个小朋友。  53.如果她（他）对你说：”忘了我吧。＂你告诉对方：”我一直没记住。＂  54.20岁看体力；30岁看学历；40岁看经历；50岁看智力；60岁看病历；70岁看日历；8 0岁看黄历；90岁看舍利。  55.史上最神秘的部门：有关部门；史上最神秘的人：知情人士；史上最权威的人：砖家 叫兽。  56.“恋”是个很强悍的字。它的上半部取自“变态”的“变”，下半部取自“变态”的“态”。  57.就算是一坨屎，也有遇见屎壳郎的那天。 1、 公交车上，一漂亮mm遭色狼骚扰，忍无可忍，回头大吼一声：“你挤个JB！”全车鸦 雀无声，色狼也愣了，沉默两秒钟，怯怯地说：“一个……”  2、  服务员：“欢迎光临。”  顾客：“我要一个圣代。”  服务员：“什么口味的？”　  顾客：“麻酱的……”  3、 “回床率”，好词儿！  4、 马未都的口才极佳，看过他在CCTV《百家讲坛》上讲收藏故事的人大概领教过了，但 是生活中他的语言更精彩，马老说，最直白的语言说好了是最有力量的。陕北信天游里 有句歌词：“白花花的大腿，水灵灵的逼，这么好的地方留不住你。”这就叫力量。——马 未都曾如是说。  5、 我先脱了，您随意。  6、 贫僧是自东土大唐而来，专程去往西天拜佛求亲的。  7、 风卷云动雨倾城，叩窗犹如瓦缶鸣。玻璃问雨累不累，雨问玻璃疼不疼。 --- 偶得下雨诗一首。  8、 别用你舔过别人JB的嘴说爱我---豆瓣上有一人名字叫这个  9、 我一贱你就笑  10、 这个信息泛滥的时代，你还要以掌握更多信息为荣么？我早就以什么都知道为耻了 ！  11、 跟广告创意一样，很多好玩儿的句子，想出来之后才知道早被人想过了。比如——性 生活不能自理  12、 A:你是我的小天使吗？B:是。A:啊！我终于找到你了！满足我一个小愿望好吗？B :去你妈的，就你事儿多  13、 你我皆烦人，剩在人世间。  14、 南方性开放，北方打麻将，喝酒吹牛逼，全国都一样  16、 A: 我大姨妈刚走。 B：哦，最近车票不大好买吧？  17、 我说：姑娘啊，我已越陷越深。姑娘说：嘘，你不可自拔。  18、 让一部分人先富起来，再消灭所有富不起来的，最终实现共同富裕  19、 以前提出上床，会说你恋爱动机不纯；现在提出恋爱，会说你上床动机不纯  21、 最近北京又闹两会了，大家出门都小心点儿  22、 你有权保持不沉默，但我们很快会让你沉默的。 ---据说是中国的米兰达警告  23、 三分天注定，七分靠打扮。  24、 门门功课都得A，不如人家一对C。 ---据说是某人MSN签名  25、 生在中国又卒于中国，真是祸不单行啊！  26、 是这样的张总：你在家里的电脑上按了CTRL+C，然后在公司的电脑上再按CTRL+V是 肯定不行的。即使同一篇文章也不行。不不不，多贵的电脑都不行！  27、 公司的无耻程度总是超出员工的想象。  28、 自从深发展银行推出那条知性的广告语“只想与你深发展”后，银行业内人士又自编 出了更知性的姊妹篇：“光大，是不行的”。  29、 早晨在路上见一车，车后贴一标，标上一句话：驾校除名，自学成才  30、 与有趣人，做无耻事  32、 像阴道般咧嘴笑起来。 ---某翻译小说中的一句  33、 好难，不跟女斗。  34、 任何一条消息在经过官方否认之前都不能相信。  35、 一人眼力不好，某日，买了只活鸡，提着回家。狭路之上，迎面走来一人，手里托 块儿豆腐。眼看越走越近，便对那人说：小心点儿啊，这肥油别蹭我身上。对面那人闻 听，瞧他一眼，说：呵，就您这眼神儿还玩儿鹰呐？  36、 没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三。  37、 将客户睡服！  38、 琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。拒绝生儿育女，上床按次收费。 --- 新时代女性宣言  39、 只要功夫深，一日夫妻百日恩。 ---据说是某相声里的词儿  40、 还有一个：“喂，印钞厂陈书记吗？我订的钞票版面的我的头像是中分的，对……对 ……像《赤壁》里的周瑜，不要像诸葛亮。”  41、 文丑而颜良。 ---这句用来评价一部分女作家，倒也公道  42、恋爱还是要年轻时谈才好些。年纪大了，上来互相先问你谈过几个我谈过几个，或 者干脆问你睡过几个我睡过几个，还都特坦然，特豁达，特不当回事儿。  43、 问：你和你的朋友在一起时都干吗？ 答：嗯。  44、 挣的是卖白菜的钱，操的是卖白粉的心。  45、 这么个时代，这么个世界，不得个抑郁症什么的你都不好意思出来见朋友。  46、 中国有风险，投胎须谨慎。  47、 某女宿横幅：今日华夏女生，明日成功女性。我个人觉得，这要是某男宿横幅就更 有点意思  48、 我可好玩了，不信你玩玩。  49、 对不起，你拨打的用户已结婚。 ----网上流传有这么一句  50、 看中美网民网上活动对照表，我的理解是，人家是在网上生活，我们是在网上逃避 生活。 51、 漫漫人生路，总会错几步。  52、 当时间和耐心都已变成奢侈，我们只能靠星座了解彼此。  1、我允许你走进我的世界，但不许你在我的世界里走来走去。 2、天没降大任于我，照样苦我心智，劳我筋骨。 3、你有什么不开心的事?说出来让大家开心一下。 4、我那么喜欢你，你喜欢我一下会死啊。 5、虽然你身上喷了古龙水，但我还是能隐约闻到一股人渣味儿。 6、雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。 7、我又不是人民币，怎么能让人人都喜欢我?! 8、我们的目标：向钱看，向厚赚。 9、我是你转身就忘的路人甲，凭什么陪你蹉跎年华到天涯? 10、没有医保和寿险的，天黑后不要见义勇为…… 11、琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。 12、说金钱是罪恶，都在捞;说美女是祸水，都想要;说高处不胜寒，都在爬;说烟酒伤身 体，都不戒;说天堂最美好，都不去! 13、念了十几年书，想起来还是幼儿园比较好混! 14、他们说我是BT，让我去做CT，结果我是ET。 15、小时候我以为自己长大后可以拯救整个世界，等长大后才发现整个世界都拯救不了 我。 16、诸葛亮出山前也没带过兵啊，你们凭啥要我有工作经验。 17、一觉醒来，天都黑了。 18、你要搞清楚自己人生的剧本――不是你父母的续集，不是你子女的前传，更不是你朋 友的外篇。 19、多想某天醒来睁开眼，发现自己坐在小学教室的课桌椅上。老师掷来的粉笔头正好 打在额头上。 20、学问之美，在于使人一头雾水;诗歌之美，在于煽动男女出轨;女人之美，在于蠢得 无怨无悔;男人之美，在于说谎说得白日见鬼。 21、人又不聪明，还学别人秃顶。 22、年轻的时候，我们常常冲着镜子做鬼脸;年老的时候，镜子算是扯平了。 23、不愿做奴隶的人民，愿做人民币的奴隶。 24、我不是天桥上算命的，唠不出那么多你爱听的磕。 ◎ 阿忆是头闯进央视这个瓷器店的大象。（连岳） ◎ 暗恋是一个人的奸情，暧昧是两个人的借口。（open任意门） ◎ 曾经我们是祖国的花朵，茁壮成长；如今我们是祖国的红杏，集体翻墙。（赖宝） ◎ 处女膜消失的时候还有疼痛感，而纯真丢失的时候你全然不知。（王小峰） ◎ 此消息已删除或不公开（aiweiwei） ◎ 从前有个绿爸，他知道所有的黄色网站。（拿铁匠）  ◎ 对不起，您拨打的老公已外遇。（赖宝） ◎ 好的女秘书和很好的女秘书之间的区别是什么？早晨, 好的女秘书说, “早晨好!老板。” 很好的女秘书: “已经早晨了！老板。”（ 陈晓卿） ◎ 黑夜给我黑色的眼睛，我却用它寻找光明楼——求租光明楼两室一厅（大仙） ◎ 杰克逊走了，希望再投胎时，他能选择肤色，我们能选择祖国。（B.Kaoru） ◎ 路遥知马力不足，日久见人心叵测。（非非）  ◎ 绿坝产自红墙。（东东枪）  ◎ 面对外界批评质疑，周森锋要求媒体给他一个不受干扰的成长环境……这孩子说起话来 怎么跟自己是麦当娜儿子似的。（DuFake） ◎ 拍死的是蚊子，流血的是老子！（张冠仁猴太岁） ◎ 人生五十如梦幻，岂有长生不死者（和菜头） ◎ 上黄网还用穿墙？不是有百度吗？（摸索你的灵魂） ◎ 食言有助减肥，只要不是荤话。（拿铁匠） ◎ 我以为春哥是李长春呢（梁文道） ◎ 悟空，快变成安全套，为师今天要亲自收拾这女妖精！（pizzzzz） ◎ 丫的！有种往人脑里安芯片啊！（fantasy.z） ◎ 用吃肥肉表示减肥的决心？用嫖娼以示贞洁？（莫之许） ◎ 用一块钱把版权卖给央视，成为娱乐头条；和一群IT精英做华山论剑，成为IT头条； 在浙江大学担任博士生导师，成为教育头条；对往昔作品进行大量删改订正，成为文化 头条；以八十之身前往剑桥大学读书，成为笑话头条……今天，金庸主动加入中国作家协 会，天下大哗……金庸真是“头条大师”啊！（ 饭友+KAKA） ◎ 有毛的鸡蛋就叫猕猴桃（Bearis） ◎ 再牛逼的肖邦也弹不出我的忧伤，再傻逼的姑娘也不要对她张狂（肉加磨） ◎ 怎么才能设置禁止某个傻逼跟我说话？ （罗永浩） ◎ 中南海有害身体健康。可我还是想抽它。（MissISSUE）
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职位说明书 |基本|职位名称 |考核管理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |人力资源部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|科学评测员工绩效，实现员工薪酬福利内外部公平 | |工作|提高公司绩效管理水平 | |职责| | | |建立和完善集团公司考核管理体系 | | |帮助权属公司提高人力资源管理水平 | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|参与编制修订集团公司考核管理制度和考核方案 | |内容| | | |协助经理组织实施员工绩效考核，汇总考核结果 | | |拟订考核结果应用方案 | | |分析考核结果，提交考核分析报告 | | |负责专业技术人员的职称评定申报和专业职务的聘任工作 | | |起草集团公司相关人力资源管理制度，指导和帮助权属公司完善人力 | | |资源相关制度 | | |完成直接上级交办的其他工作 | | | | | | | |工作|集团公司考核管理制度和考核方案的提案权和执行权 | |职权| | | |考核结果应用方案的提案权 | | |权属公司总经理考核管理制度的审核权、监控权 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内电话、台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |长途电话、打印机 | | |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向直接上级提交《员工绩效考核结果汇总和分析报告》 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |不定期向直接上级作口头工作汇报 | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|不定期与相关部门就奖惩、考核等相关问题进行沟通协调 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |监督和指导权属公司绩效考核执行情况 | | |工作 | | | |关系 | | | | |与外部人事劳动部门进行业务交流学习和磋商 | | | | | |任职|学历 |大专及以上 |专业 |管理类 | |资格| | | | | | |年龄 |25-55 |性别 |不限 | | |工作 |有5年以上工作经验 | | |经验 | | | | |有3年以上人力资源管理经验 | | | | | | |工作 |良好的组织、沟通协调、研究分析、表达能力和专业技能 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |集团公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 |熟悉国家和本地劳动政策法规 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/4人力资源部_考核管理_职位说明书.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |净化设备厂经 |岗位编 |0196013 |所在部门 |净化设备厂 | | |理 |码 | | | | |现任者 |张明东 |薪资等 | |现任职人数|1 | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月23日星期二| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |人力资源总监 | |直接下级 |质量控制员、销售主管、财务主管、调度、技术员、统计员 | |内部关系 |事业部领导及各部门 | |外部关系 |外部经销商 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |生产副总经理 | |轮换岗位 | | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责本部门的日常管理工作，及本部门和其他各部门的协调工作。负责部门任务的下达| |及技术指导工作。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、例行管理工作 | |(1)、部门工作任务分配和下达[承办] | |(2)、部门工作会议[承办] | |(3)、上网搜索相关资料和信息[承办] | |(4)、内部信息沟通[承办] | |(5)、制动工作计划[承办] | |(6)、总结当日工作[承办] | |2、临时工作任务 | |(1)、关于日志工作[承办] | |(2)、制定奖金分配[承办] | |3、相关部门协调 | |(1)、与成品库落实老型号不配套空调[承办] | |(2)、与计调处讨论生产情况[承办] | |(3)、与企管办讨论解决方案[承办] | |(4)、协助技术装样机[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |机械类、机械设计制造及其自动化、机械电子工程、能源动力类、制| | |冷与空调 | |职业资格证书 |英语国家四级、计算机国家一级或二级 | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、毅力、创造性、勤奋 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、计划能力、书面表达能力、口头表| | | |达能力、协调能力、目标管理能力 | | |一般能力 |科研能力（调查；研究；编辑；分析；分类；观察；诊断；评价） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、生产管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、例行管理工作 | |(1)、部门工作会议[承办] | |(2)、内部信息沟通[承办] | |2、临时工作任务 | |(1)、关于日志工作[承办] | |(2)、制定奖金分配[承办] | |3、相关部门协调 | |(1)、与成品库落实老型号不配套空调[承办] | |(2)、与计调处讨论生产情况[承办] | |(3)、与企管办讨论解决方案[承办] | |(4)、协助技术装样机[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、毅力、创造性、踏实、勤奋 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、计划能力、书面表达能力、口头表| | | |达能力、协调能力、目标管理能力、指导和培训能力 | | |一般能力 |数学计算能力、办公文书事务能力、科研能力（调查；研究；编辑；| | | |分析；分类；观察；诊断；评价） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |指导和培训能力 | |能力 | | | | |一般能力 |数学计算能力、办公文书事务能力 |
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negative_file/净化设备厂经理[0196013]工作说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |公共关系 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |行政管理部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|为集团的经营和投资活动营造有利的外部环境 | |工作|协助集团领导和部门经理开展对外高层公关、策划和服务工作 | |职责| | | |负责与政府及有关主管部门的沟通与协调工作 | | |参与本部门的行政管理工作 | | | | |工作|策划和参与各种集团公司的对外高层公关和外联活动 | |内容| | | |协助与参与各权属公司的公关活动 | | |协助处理部门的日常 | | |完成领导交办的其他工作任务事务 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|1． 对部门办公用品和公关礼品的物资采购有建议权 | |职权| | | |2． 高层公关方案的建议权和提案权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内电话、移动电话、台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |打印机、长途电话 | | |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向上级做各方面的书面和口头工作汇报 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | |协|与各权属公司相关部门与岗位就对外公关进行沟通和协调 | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 |与外联和公关对象建立和保持良好的关系 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |不限 | |资格| | | | | | |年龄 |28岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上政府工作经验 | | |经验 | | | | |2年以上高层公关工作经验 | | | |有化工行业工作经验者优先 | | |工作 |良好的人际交往、策划、表达、组织能力和专业技能 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |公司相关规章制度培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |强烈的责任心和敬业精神 | | |要求 | | | | |良好的职业道德 | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11．05|新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/5行政管理部_公共关系_职位说明书.doc
海量素材 紧跟热点 微信：aoling18031988287 ★★★ 如需公文代写请联系微信：1795297329 ★★★ XX省人民政府关于废止和修改部分省政府规章的决定 为了保障简政放权、放管结合、优化服务改革措施落实和推进生态文明建设，省政府对取消行政审批项目涉及的、不符合生态文明建设和环境保护要求的省政府规章进行了清理。经过清理，省政府决定： 一、 对X件省政府规章予以废止。 二、 对XX件省政府规章的部分条款予以修改。 本决定自公布之日起施行。   附件：1．XX省人民政府决定废止的省政府规章          2．XX省人民政府决定修改的省政府规章   XX省人民政府决定废止的省政府规章   一、《XX省组织机构代码管理办法》（XXX年XX月XX日XX省人民政府令第XXX号发布） 二、《XX省环境保护行政处罚程序暂行规定》（XXXX年X月XX日XX省人民政府令第XX号发布） 三、《XX省排放污染物总量控制暂行规定》（XXXX年X月X日XX省人民政府令第XX号发布） 四、《XX省危险废物管理暂行办法》（XXXX年X月XX日XX省人民政府令第XX号发布） 五、《XX省〈公共场所卫生管理条例〉实施办法》（XXXX年XX月XX日XX省人民政府令第X号发布） 六、《XX省财政监督办法》（XXXX年XX月XX日XX省人民政府令第XX号发布） 七、《XX省河道管理实施办法》（XXXX年X月XX日XX省人民政府令第XX号发布） 八、《XX省水上治安管理办法》（XXXX年X月XX日XX省人民政府令第XX号发布） 九、《XX省〈盐业管理条例〉实施办法》（XXXX年XX月X日XX省人民政府令第XX号发布）   附件1   XX省人民政府决定修改的省政府规章   一、对《XX省气象管理办法》作出修改 （一）将第十九条第二款中的“单位或者个人”修改为“组织”。 （二）将第二十一条修改为：“各类建（构）筑物、场所和设施安装防雷装置应当符合国家有关防雷标准的规定。新建、改建、扩建建（构）筑物、场所和设施的防雷装置应当与主体工程同时设计、同时施工、同时投入使用。 “新建、改建、扩建建设工程防雷装置的设计、施工，可以由取得相应建设、公路、水路、铁路、民航、水利、电力、核电、通信等专业工程设计、施工资质的单位承担。 “油库、气库、弹药库、化学品仓库和烟花爆竹、石化等易燃易爆建设工程和场所，雷电易发区内的矿区、旅游景点或者投入使用的建（构）筑物、设施等需要单独安装防雷装置的场所，以及雷电风险高且没有防雷标准规范、需要进行特殊论证的大型项目，其防雷装置的设计审核和竣工验收由县级以上地方气象主管机构负责。未经设计审核或者设计审核不合格的，不得施工；未经竣工验收或者竣工验收不合格的，不得交付使用。 “房屋建筑、市政基础设施、公路、水路、铁路、民航、水利、电力、核电、通信等建设工程的主管部门，负责相应领域内建设工程的防雷管理。” （三）删去第二十二条中的“和防雷工程专业设计、施工”。 （四）将第二十三条修改为：“防雷装置的所有者应当加强对防雷装置的维护、保养，并委托有资质的单位实施定期检测。生产、储存易燃易爆物品的场所的防雷装置应当每半年检测一次，其他防雷装置应当每年检测一次。防雷装置检测不合格的，防雷装置的所有者应当按标准和规范主动整改。  “检测单位出具的检测报告应当符合标准规范和规程的要求，同时将检测结论和整改建议抄送气象主管机构。对检测不合格的，气象主管机构应当会同有关部门责令防雷装置所有者限期整改。  “使用防雷装置和防雷产品应当接受气象、住房城乡建设等有关部门的监督管理。” （五）将第二十四条修改为：“气象主管机构应当会同发展改革、经济和信息化、住房城乡建设、环境保护、交通运输、水利、民航、通信管理等部门和单位，建立建设工程防雷管理工作协调机制，监督落实防雷设计、施工、监理、检测和业主单位等的主体责任。”  （六）将第二十五条第二款修改为：“具有大气环境影响评价资质的单位进行工程建设项目大气环境影响评价时，应当使用符合国家气象技术标准的气象资料。”  （七）将第二十八条修改为：“有下列情形之一的，由县级以上气象主管机构或者其他有关部门按照权限责令改正，并按照以下规定予以处罚： “（一）违反本办法第十条规定，使用未经检定、检定不合格或者超过检定有效期的气象计量器具的，给予警告，可以并处XXXX元以上X万元以下罚款； “（二）违反本办法第二十一条第三款的规定，防雷装置未经设计审核或者设计审核不合格施工的，未经竣工验收或者竣工验收不合格交付使用的，处X万元以上XX万元以下罚款； “（三）违反本办法第二十二条的规定，不具备防雷装置检测单位资质或者超出资质等级范围从事检测活动的，处X万元以上XX万元以下罚款；有违法所得的，没收违法所得；给他人造成损失的，依法承担赔偿损失； “（四）违反本办法第二十三条第一款的规定，拒绝进行防雷装置检测，或者检测不合格又拒不整改的，处以XXXX元以上X万元以下罚款。” 二、对《XX省人民防空工程维护管理实施细则》作出修改 （一）将第七条修改为：“人防部门可根据维护管理任务的需要，加强人防工程维护管理队伍专业化建设，积极推进人防工程维护管理市场化。” （二）将第八条修改为：“人防指挥工程由人防部门负责管理。维护管理工作人员和有关人员进入人防指挥工程，必须持有本级人防部门印发的专用证件。” （三）将第十六条中的“必须报经市人防部门批准”修改为“必须报经人防部门批准”。 （四）将第十八条中的“必须向所在市（大城市所在区）人防部门申请”修改为“必须向人防部门申请”。将“市、区（局）人防部门和有人防工程单位”修改为“人防部门和有人防工程单位”。 （五）将第三章章名“经费和材料”修改为“经费”。 （六）将第二十条修改为：“人防工程维护管理的经费，根据国家和省有关规定按下列办法解决： “一、未使用的公用人防工程和各级人防指挥工程，维护管理经费从地方安排的人防工程经费中解决。 “二、已使用的公用人防工程，维护管理的经费，由使用单位负责。向人防部门交纳租金或维修保养费用的，其维修保养由人防部门负责。 “三、各单位的人防工程应列入本单位的资产进行管理。　　 “企业单位工程的大修理费用从大修理基金中开支；中、小修理费用和设备更新费用计入生产成本；机关、团体和事业单位的人防工程维护管理和设备维修更新费用，凡平时使用有收入的，从收入中开支；没有收入的，从本单位固定资产修缮中开支。 “四、军队人防工程的维护管理经费，按照国务院、中央军委规定执行。” （七）删除第二十二条第一项。 （八）将第二十三条第五项中的“须报经市人防部门批准”修改为“须报经人防部门批准”。 将第六项修改为：“六、严禁擅自拆除人防工程。必须拆除时，应当报经人防部门批准。拆除的人防工程，由拆除单位按规定予以补建。就近补建确有困难的，必须向人防部门缴纳易地建设费，由人防部门组织易地建设。” （九）将第二十四条中的“确需报废的，应报经省人防部门批准”修改为“确需报废的，应当按照规定报人防部门批准”。 三、对《XX省纤维产品质量监督管理办法》作出修改 （一）删去第十五条第一款。 （二）删去第十六条。 （三）删去第二十一条。 （四）将第二十二条改为第二十条，修改为：“承储者承储棉花，应当执行检查验收制度，查明包装、标识、质量证明文件和棉花经营者的资质，不得承储包装、标识、质量证明文件不符合标准要求的棉花。” （五）删去第二十三条。 （六）删去第三十三条。 （七）删去第三十四条。 （八）将第三十五条改为第三十条，修改为：“承储者违反本办法规定，承储包装、标识或者质量证明文件不符合标准要求棉花的，按照《XX省惩治生产销售假冒伪劣商品行为条例》的规定给予处罚。” 四、对《XX省实施〈医疗机构管理条例〉办法》作出修改 （一）删去第七条中的“，方可向有关部门办理其他手续”。 （二）第八条第二项修改为：“（二）床位不满XXX张的康复医院、县（市）专科防治院（站）、县妇幼保健所、妇幼保健计划生育服务中心；”。 （三）第九条修改为：“下列医疗机构的设置，由市或者市辖区人民政府卫生行政部门审批： “（一）诊所、不设床位的卫生院； “（二）门诊部、护理站（院）； “（三）区属设床位的卫生院； “（四）XXX张床位以上的卫生院、一级综合医院；床位在XX张以上的一级中医医院； “（五）二级综合医院、二级中医医院、二级中西医结合医院、二级专科医院、二级康复医院、二级妇幼保健院、市妇幼保健所； “（六）市专科防治院； “（七）疗养院、医学检验实验室、病理诊断中心、医学影像诊断中心、安宁疗护中心； “（八）市急救中心（站）、市临检中心； “（九）部、省、市、区属机关、企业、事业单位的门诊部、诊所、卫生所（室、站）、医务室等医疗机构。  “市和市辖区人民政府卫生行政部门对医疗机构设置的具体审批权限，由市人民政府划定。” （四）第十条修改为：“下列医疗机构的设置，由省人民政府卫生行政部门审批： “（一）三级综合医院、三级专科医院、三级妇幼保健院、三级康复医院； “（二）省专科防治院（所）； “（三）境外投资者设立的独资、合资、合作医疗机构；  “（四）省急救中心、省临检中心、血液透析中心等医疗机构。” （五）将第十三条中的“行为”修改为“情形”； 删去第十三条第三项、第八项。 （六）第十四条修改为：“设置诊所的个人，必须同时具备下列条件： “（一）取得《医师执业证书》； “（二）取得《医师执业证书》或者医师职称后，在医疗机构从事X年以上同一专业的临床工作。” （七）将第十八条中的“为X年”修改为“不超过X年”。 （八）删去第十九条第四项中的“验资证明、”。 （九）将第二十条修改为：“医疗机构在本机构以外设置财务分开或者行政管理独立的分院、门诊部的，应当作为新设置的医疗机构申请设置审批和执业登记。 “医疗机构在本机构以外设置行政、财务统一管理的分院、门诊部的，应当向原设置审批和执业登记的部门申请办理变更手续。” （十）将第二十二条第一款中的“按照国家卫生行政部门《医疗机构基本标准》进行审核”修改为“按照国家和省卫生行政部门医疗机构基本标准进行审核”。 （十一）将第二十三条第二款修改为：“校验期为X年的医疗机构为XX年，校验期为X年的医疗机构为X年。” （十二）第四十三条修改为：“除法律法规对处罚主体另有规定外，对医疗机构的行政处罚由核发《医疗机构执业许可证》的人民政府卫生行政部门作出。对医疗机构作出停止执业活动、吊销《医疗机构执业许可证》的处罚，应当在决定作出后XX日内报本级人民政府和上一级人民政府卫生行政部门备案。” 五、对《XX省建设工程造价管理办法》作出修改 （一）将第十九条第二款中的“省住房和城乡建设行政主管部门”修改为“设区的市建设行政主管部门”。 （二）删去第二十条第六项中的“或者专用章”。 （三）将第二十一条修改为：“具有造价工程师执业资格的人员从事工程造价业务，应当依法进行注册。 “注册造价工程师应当自觉接受继续教育和业务技能考核。” （四）删去第二十二条第一款中的“或者建设工程造价员专用章”。 （五）删去第二十三条第六项中的“、专用章”。 （六）删去第二十九条第五项中的“或者专用章”。 （七）删去第三十条中的“和建设工程造价员”。 六、对《XX省建设工程勘察设计管理办法》作出修改 （一）将第六条第二款修改为：“申请工程勘察甲级资质、工程设计甲级资质，以及涉及铁路、交通、水利、信息产业、民航等方面的工程设计乙级资质的，可以向省人民政府建设行政主管部门提交申请材料，报送国务院建设行政主管部门审批。申请工程勘察乙级及以下资质、劳务资质、工程设计乙级（涉及铁路、交通、水利、信息产业、民航等方面的工程设计乙级资质除外）及以下资质的，由省人民政府建设行政主管部门审批，并报国务院建设行政主管部门备案；其中，涉及交通、水利、信息产业等方面的工程设计丙级资质的，经商有关专业部门后，由省人民政府建设行政主管部门审批。” （二）将第十八条中的“应当由省人民政府建设行政主管部门核验资格（资质）”修改为“单项工程资格（资质）核验由设区的市人民政府建设行政主管部门实施，其他资格（资质）核验由省人民政府建设行政主管部门实施”。 （三）将第二十七条中的“审批”修改为“审查”。 七、对《XX省行政事业性收费监督管理办法》作出修改 （一）将第五条中的“目录管理”修改为“目录清单管理”，“年度审验”修改为“年度报告、收费巡访”。 （二）将第八条修改为：“有下列依据之一的，可以设立行政事业性收费项目： “（一）法律、行政法规； “（二）国务院决定和命令； “（三）省地方性法规。” （三）将第十九条第一款修改为：“行政事业性收费实行目录清单管理。省财政部门应当会同省价格主管部门定期编制全省行政事业性收费管理目录清单，实行动态管理，并向社会公布。” （四）将第二十条修改为：“行政事业性收费实行年度收费报告制度。” （五）将第二十二条修改为：“行政事业性收费实行收费巡访制度，价格主管部门应当加强收费单位日常收费行为的事中事后监管。” （六）删去第二十三条中的“以及收费许可证”。 （七）删去第二十六条中的“，由价格主管部门在收费许可证上予以标明”。 （八）将第三十二条第七项修改为：“（七）未按照规定进行年度报告的；”。 八、对《XX省机动车驾驶人培训管理办法》作出修改 （一）删去第四条第二款。 （二）将第六条第二款中的“择优”修改为“公正”。 （三）将第七条第一款修改为：“从事机动车驾驶人培训经营活动的，应当依法向工商行政管理机关办理有关登记手续后，向所在地县级道路运输管理机构提出申请；在设区的市城区范围内从事机动车驾驶人培训经营活动的，向设区的市道路运输管理机构提出申请。” 将第二款第四项修改为：“（四）教练场地不动产权属证书或者不动产登记证明；租用教练场地的，应当提交书面租赁合同和出租方的不动产权属证书或者不动产登记证明，出租期限不少于X年；”  第二款第九项修改为：“（九）拟聘用人员名册、职称证明；” 增加一项，作为第十项：“（十）申请人办理的工商营业执照正、副本及复印件；”。 （四）删去第二十二条第一款。 （五）删去第二十四条、第二十五条。 （六）删去第二十六条第三、四项。 （七）将第三十二条改为第三十条，修改为：“省道路运输管理机构应当建立驾培经营者信用管理制度和教练员教学行为记分制度，定期公布驾培经营者的信用评价和教练员记分考核情况。对累计记分达到规定分值的教练员和存在严重不良行为的驾培经营者，由道路运输管理机构责令其限期整改。” 删去第三款。 （八）将第三十四条改为第三十二条，并将第三款中的“资质、信誉考核”修改为“信用评价”。  （九）将第三十五条改为第三十三条，并删去第二款。 （十）将第四十条改为第三十八条，第五项中的“第二十七条”修改为“第二十五条”。 （十一）将第四十二条改为第四十条，修改为：“经营性教练场、驾培经营者违反本办法规定，有下列行为之一的，由县级以上道路运输管理机构责令其限期改正，处以XXXX元以上XXXX元以下罚款： “（一）违反第十八条规定，训练规模、服务能力超出核定的经营承载能力，或者为非教学车辆提供经营性培训服务的； “（二）使用不符合第二十六条规定的教学车辆的； “（三）未按照第二十七条规定对教学车辆进行定期检查、维护和检测的。” （十二）将第四十三条改为第四十一条，修改为：“教练员违反本办法第二十四条第（一）至（六）项规定的，由县级以上道路运输管理机构责令其限期改正，给予警告或者处以XXX元罚款；整改期间继续从事教学活动的，由县级以上道路运输管理机构处以XXXX元罚款。 “教练员酒后教练、伪造学员学时或者在教学过程中发生重大以上交通事故且负主要责任的，不得从事教学活动。” 九、对《XX省内河交通事故处理办法》作出修改 将第三十条修改为：“任何与事故有关的新证据被提出或者发现时，海事管理机构应当予以充分评估。该证据可能对事故原因和结论产生实质性影响的，海事管理机构应当对事故进行重新调查。 “对原因不清、责任不明的已结案事故，上级海事管理机构有权要求原调查的海事管理机构重新调查。” 十、对《XX省渡口管理办法》作出修改 删去第十九条中的“办理签证和”。 十一、对《XX省长江防洪工程管理办法》作出修改 将第十八条修改为：“在长江防洪工程管理范围内建设的跨河、穿河、穿堤、临河的桥梁、码头、道路、渡口、管道、缆线、取水、排水等工程设施，以及长江岸线开发、滩涂围垦等活动，其工程建设方案未经有管辖权的水行政主管部门按照防洪的要求审查同意，建设单位不得开工建设。涉及航道的还需经航道主管部门审查同意。 “前款规定的建设项目、设施和从事活动，在报请有管辖权的水行政主管部门审查时，建设单位应当提交下列有关论证资料： “（一）建设项目所依据的文件； “（二）建设项目涉及河道防洪部分的可研报告（含图纸）及初步方案； “（三）《建设项目防洪影响评价报告》审查意见及按审查意见修改好的《建设项目防洪影响评价报告》； “（四）涉及取、排水的建设项目，应当提交经批准的取水许可申请书、排水（污）口设置申请书； “（五）影响公共利益或第三者合法的水事权益的，应当提交有关协调意见书。” 十二、对《XX省长江河道采砂管理实施办法》作出修改 （一）删去第六条第三款中的“、吹填造地”。 （二）将第七条中的“具有水利水电工程勘察甲级资质单位”修改为“具有技术能力的机构”，将“委托具有水利水电工程勘察甲级资质单位编制”修改为“自行编制或者委托具有技术能力的机构编制”。 （三）将第十三条第三款中的“报经长江水利委员会审查同意”修改为“征求长江水利委员会的意见”。 （四）将第十六条第一款中的“在XXX至XXXX马力之间”修改为“不超过XXXX千瓦”。 十三、对《XX省建设项目占用水域管理办法》作出修改 （一）将第十四条第三款中的“具备相应资质的单位”修改为“具有技术能力的单位”。 （二）将第十五条第一款中的“委托具有相应资质的单位”修改为“自行或者委托具有技术能力的单位”。 （三）将第十七条修改为：“建设项目占用水域，建设单位应当在建设项目开工前向有审批权的水行政主管部门提出申请。占用水域工程建设方案未经有审批权的水行政主管部门审查同意的，建设单位不得开工建设。” （四）将第十八条第四项修改为“（四）涉及取、排水的建设项目，应当提交取水许可、排水（污）口设置申请书；”。 此外，对上述省政府规章的条文序号作相应调整。   免责声明：图文来源网络征集，版权归原作者所有。 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negative_file/20XX年XX省人民政府关于废止和修改部分省政府规章的决定.docx
深圳市大富豪实业发展有限公司 职位说明书 |职位名称|经理 |职位使命|策划、推进公司发展战略、流程、计划，保障公司的| | | | |经营运作的最佳效果 | |隶属部门|企管部 |直接上司|总经理 |下属岗位|战略规划 |职位编号| | | | | | | |员 | | | | | | | | |企管专员 | | | | | | | | |系统工程 | | | | | | | | |师 | | | |工作板块 |主要内容 | |战略规划与评估 |主持公司年度战略规划流程 | | |协助总经理制订实现公司长久、获利发展的远景目标及战略| | |为总经理及其他高级领导层成员提供及时、严谨的战略分析| | |，揭示潜在发展机会 | | |负责开展深入的行业、市场和相关政策法规的研究，密切关| | |注最新动向 | | |评估公司战略实施情况并提出修改意见 | |经营计划 |组织编制公司年度经营计划 | | |组织月度经营计划编写、评审 | | |经营计划执行监控 | |管理体系 |公司管理体系规划 | | |主持管理制度、流程审核、听证工作 | | |审核信息管理系统规划 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |任职资格： | |·大学本科以上，企业管理和其他相关专业。 | |·7年以上大中型企业中高层管理经验。 | |·熟悉企业整体运作流程，在企业战略规划和管理体系领域有深厚的理论功底和丰富 | |的运作经验。 | |·在战略发展与分析上有敏锐的商业判断力。 | |·优秀的全局统筹和计划能力。 | |·良好的沟通与协调能力。 | |考核指标 |1. | | |2. | 深圳市大富豪实业发展有限公司 职位说明书 |职位名称|战略规划员|职位使命 |确保公司战略决策信息的正确性及经营计划的有效| | | | |监控 | |隶属部门|企管部 |直接上司|经理 |下属岗位 | |职位编号| | |工作板块 |主要内容 | |战略规划支持 |协助拟定战略发展规划 | |经营计划拟定与跟踪 |年度经营计划的草拟 | | |月度/季度经营计划的草拟 | | |经营计划执行的监控 | | |经营计划执行情况汇总 | |信息收集、整理 |与行业相关的政治、经济、社会、技术信息收集、分析 | | |与行业相关的需求经济学、供给经济学以及产业链经济学信息| | |收集、分析 | | |行业信息库的维护 | | |制定战略规划、经营计划的其他信息收集或汇总 | |绩效管理 |绩效指标体系的维护 | | |组织绩效信息的收集 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |任职资格： | |·大学本科以上，企业管理和其他相关专业。 | |·有财务管理、营销管理以及生产运作管理的知识，有绩效管理的知识与经验。 | |·熟悉企业整体运作流程，在企业战略规划和管理体系领域有深厚的理论功底和丰富 | |的运作经验。 | |·具有很强的分析、预测以及文字表达能力。 | |·良好的沟通与协调能力。 | |考核指标 |1. | | |2. | 深圳市大富豪实业发展有限公司 职位说明书 |职位名称|系统工程师|职位使命 |提供信息技术保证，提升运作效率 | |隶属部门|企管部 |直接上司|经理 |下属岗位 | |职位编号| | |工作板块 |主要内容 | |信息管理规划 |信息系统的规划 | | |信息系统的实施 | | |信息系统软硬件技术指标的提出和确认 | |网站建设 |负责公司网站的建设与维护 | |信息安全 |数据库数据备份及恢复 | | |黑客防范 | | |病毒防范 | | |各部门计算机信息安全指导与监控 | | |用户权限管理 | |系统维护 |局域网的维护 | | |计算机(硬件和软件)及外设的维护 | |其他 |负责员工计算机应用培训 | | |建立计算机管理的软硬件档案文件 | | |计算机使用秩序监管 | | |一般计算机硬件、软件、外设的采购 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |任职资格： | |·大学专科以上，计算机或相关专业。 | |·2年以上企业局域网管理经验。 | |·有较强的计算机技术背景。 | |·熟悉计算机系统结构和软硬件管理技术。 | |·具有服务器操作系统和数据库维护工作经验。 | |·有丰富的计算机及相关设备操作维护经验。 | |·熟悉网页制作。 | |考核指标 |1. | | |2. | 深圳市大富豪实业发展有限公司 职位说明书 |职位名称|企管专员 |职位使命 |为公司正常运转提供制度保障，优化企业运作流程| |隶属部门|企管部 |直接上司|经理 |下属岗位 | |职位编号| | |工作板块 |主要内容 | |各种认证体系的建立和 |认证体系的建立、维护、认证与改进 | |完善 | | | |参与外协厂商的评审 | |规范化和制度化建设 |及时发现管理体系中出现的问题，提出解决方案，并推动实| | |施 | | |组织各种制度的编制工作 | | |审核其他部门编写的制度 | | |必要时，组织管理制度的听证 | | |管理制度执行监控 | | |流程设计与优化 | | |流程审计 | | |流程执行监控 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |任职资格： | |·大学本科以上，企业管理和其他相关专业。 | |·具有很强的逻辑分析以及文字表达能力。 | |·2年以上大中型企业管理经验，熟悉企业整体运作流程，有ISO9000或其他体系推行 | |经验。 | |·有较强的沟通协调能力。 | |考核指标 |1. | | |2. |
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negative_file/新全息-深圳大富豪—职务说明书 企管部.doc
团建管理岗 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |团建管理岗 |岗位编号 |07.02.05 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |党委办公室党群室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|党群室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|分行党建管理岗 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|各分行、机关各部室 | | |外部协调单位(External)|北京市委金融团工委 | |主要工作 |工作目的(Purpose)： | |职责 |按照总行党委和上级团组织的工作要求，负责全行及总行机关共青团工作。组织、指| |(Duty&Res|导基层团组织建设，开展适合青年特点的教育活动，激发团员青年工作热情，使团员| |ponsibili|青年健康成长，团结教育引导广大团员青年为华夏银行的发展做贡献 。 | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |起草工作制|起草下发全行共青团工作制度、实施细则及工作文件，并组织实| | | |度及工作文|施。 | | | |件 | | | |2 |起草工作计|起草全行及总行机关团委年度工作计划及工作总结。完成工作计| | | |划、工作总|划的组织实施。 | | | |结 | | | |3 |组织教育活|根据青年特点，组织开展丰富多彩的教育活动，起草活动方案，| | | |动 |并组织实施。 | | |4 |组织评选表|组织指导分行团委开展“青年文明号”等精神文明创建活动，开展| | | |彰 |各项评选、表彰工作。 | | |5 |指导基层组|指导督促全行基层团组织的建立及换届工作，起草下发批复文件| | | |织开展工作|。建立与分支行团委负责人的联系，指导检查分支行团组织开展| | | | |工作。 | | |6 |全行团员组|负责全行团费的收缴、使用和管理工作、团组织关系转接、团内| | | |织管理工作|统计及印章管理等团员组织管理工作。 | | |7 |总行机关团|组织总行机关团组织的换届、支部调整、开展活动及日常管理工| | | |委组织管理|作。 | | | |工作 | | | | | | | | | | | | |关键职责 |基层团组织负责人的满意度 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |团员青年的满意度 | | |工作总结计划提交的及时性 | | | | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |党群室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |机关党务岗、工会管理岗、统战管理岗、组织管理岗、宣| | | |传管理岗、党员教育管理岗 | | |入职培训(Orientation) |行内共青团的基本情况及有关规章制度 | | |在职培训(On-job |团的基础知识及工作实务 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |否 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|政工 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |专业技能（Skill） |了解党和国家路线、方针、政策，熟悉团的基础知识 | | |语言(Lang|英语水平 |基础英语 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |政工 |年限 |2 |职位 |员工 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/07.02.05党群室－团建管理岗位说明书.doc
行纪合同 　　委托方： 合同编号： 　　行纪方： 签订时间： 　　 根据《中华人民共和国经济合同法》和有关法规的规定，行纪方接受委托方的委托，就代 办事项，双方协商一致，签订本合同。 　　第一条 代办事项（具体约定是寄售、代购代销货物，还是其他法律事务） 　　第二条 代办事项的具体要求：（凡属寄售和代购代销货物，应明确具体货物品名、规格、型号 、质量、数量，以及最低销价或最高购价和时间要求。） 　　第三条 货物保管责任及费用承担 　　第四条 酬金计算给付方式、给付时间 　　第五条 违约责任 　　第六条 争议解决方式 　　第七条 其他约定事项 　　委托方： 行纪方： 　　单位（人）名称： （章） 单位（人）名称： （章） 　　地 址： 地 址： 法定代表人或委托代理人： 法定代表人或委托代理人： 　　电 话： 电 话： 　　传 真： 传 真： 　　邮政编码： 邮政编码： 　　开户银行： 开户银行： 　　帐 号： 帐 号： 　　本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日
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negative_file/行纪合同.doc
产品开发室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |产品开发室经理 |岗位编号 | | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |金融同业部产品开发|工作地点 |北京市 | | |(Department) |室 |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|金融同业部总经理、副总经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|产品开发与风险管理岗、产品营销管理岗 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|风险管理部、授信审查部、发展研究部、会计部、法规部 | | |外部协调单位(External)| | |主要工作 |工作目的(Purpose)： | |职责 | | |(Duty&Res| | |ponsbilit| | |y) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 | | |规划 | | |情况。 | | | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 | | | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程 | | | |3 |制度管理 |制订、组织执行金融同业产品管理办法与操作规程、金 | | | | | |融同业产品定价评估制度、金融同业产品风险控制制度 | | | |4 |新产品开发|收集同业及市场信息，制订产品开发规划计划、方案、 | | | | | |立项报告与可行性研究报告，牵头组织相关部门进行产 | | | | | |品开发、测试、评估、报批并编制产品开发总结 | | | | | | | | |业务 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |管理 | | | | | | |5 |产品推广 |编制产品推广计划；组织产品推广培训；组织进行新产 | | | | | |品试销并进行反馈意见收集分析；编写产品推广报批材 | | | | | |料；组织实施并监督管理产品推广计划；编制产品推广 | | | | | |总结报告 | | | |6 |产品营销 |组织推动金融同业产品营销宣传；协助相关部门进行产 | | | | | |品组合营销 | | | |7 |客户关系管|进行代理和委托等金融同业产品合作客户关系管理 | | | | |理 | | | | |8 |产品风险管|监控督察全行金融同业产品风险；分析全行金融同业产 | | | | |理 |品风险状况；调整全行金融同业产品市场准入政策与标 | | | | | |准；组织协调与监督分支行金融同业产品内控管理工作 | | | | | |；受理分支行金融同业产品报备与风险性审查 | | | |9 |同业交流 |组织金融同业产品业务交流活动 | | |资源 |10 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 | | |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 | | | |11 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 | | | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|对分支行开办业务的建议审批权 | |(Authorit|s) | | |y) | | | | |费用审批类 |处室日常费用的审核权 | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |1、金融同业产品开发计划和方案的可行性 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |2、推动和指导全行金融同业产品营销活动的有效性 | | |3、组织开发、推广的产品数量 | | |4、产品推出后市场的接受程度 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |金融同业部副总经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |市场开发室经理 | | |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 | | |在职培训(On-job |分析方法、风险管理 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理 | | | | |) | | | |证书(Certification) | | | |专业技能（Skill） |产品开发项目组织技能、产品推广技能 | | |语言(Lang|英语水平 |CET4或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无要求 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |金融 |年限 |5 |职位 |相关处室经理或业务 | | | | | | | |主管 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； | | | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 | | | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 | | |商业意识 |精确分析商业价值；将时间和精力有效地集中在行动上；以客户为导 | | | |向；控制成本；坚持利益最大化原则；长期目标和短期利益的有效结 | | | |合 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/产品管理室经理岗位说明书.doc
目标     使幼儿初步了解祖国地域之辽阔广大，激发作为中国人的自豪感。        准备     本市（县）、中国地图各1张。地球仪两个。一朵小红花。每个幼儿备一张自己的照片 （不超过2寸）。        过程     1、我的家在哪里   教师出示本市（县）地图。并提问：“谁能从这张图上找到我们的幼儿园？”当幼儿找到 时，请用小红花贴到幼儿园的位置上。再请幼儿继续寻找“我的家在哪儿？”小朋友分组 到地图前找自己的家，找到自己家的小朋友，可把自己的照片贴到上面去。经过大家一 番寻找和粘贴，一幅生动、亲切的“我的家”的地图制成了。   2、我们的祖国-- 中国真大   教师出示地球仪，并提问：“谁能找到中国在什么地方？”“我国周围有哪些国家？”此时 ，教师出示世界地图，引导幼儿在世界地图上和其他国家比较，最后得出“我们中国在世 界上是个很大的国家”的结论。   3、中国的南方和北方   教师引导幼儿用生动的事实（我去旅游，爸爸出差……）说明我国南方和北方距离之大。    如“我和爸爸去南方（海口），坐了三天火车才到。”“我和妈妈去北方（齐齐哈尔）， 坐了两天火车才到。以此说明中国之大。作为一个中国人，感到自豪。
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negative_file/大班科学教案：我们的祖国真大.doc
人事管理制度样例 编 制 __________________ 审 核 __________________ 批 准 __________________ 第一章 总 则 第一条 本规则依据XXXXXXXXXXXX厂（以下简称本厂）组织规程第十八条的规定制定，以达高度 运用人力，提高经营绩效之目的。 第二条 凡本厂员工人事管理除另有规定外，悉依据本制度规定办理。 第二章 任 用 第一条 各级人员的派任，均应依其专业经验予以派任。 第二条 各级人员任免程序如下： （一） 总经理、副总经理、助理——由董事会任免。 （二） 部长、副部长、主任、副主任——由总经理提请董事会任免。 （三） 组长、副组长——由主管部长（主任）任免或主管部长（主任）提请总经理任免，事后报 董事会核备。 （四） 新进人员经试用考核合格后始予正式任用。 第四条 新进人员之任用，部门主管级以下人员应呈报总经理批准，部门主管级以上人员应层呈 董事长批准。 第五条 有下列事情之一者，不得予以任用： （一） 剥夺公权、尚未恢复者； （二） 曾犯刑事案件，经判刑确定者； （三） 受禁治产宣告、尚未撤消者； （四） 通缉在案，尚未撤消者； （五） 吸食鸦片或其它毒品者； （六） 身体有缺陷、或健康状况欠佳，难以胜任工作者； （七） 未满十六周岁者。 第六条 新进人员除另有规定外，自到职日起三个月为试用期，必要时可视其试用期间成绩表现 之优劣予以缩短或延长之。 第七条 试用人员成绩表现优良者，由其直属单位主管填报试用人员任免签报单呈报总经理（董 事长）核准正式任用。 第八条 试用人员成绩表现欠佳者，应由其直属主管权宜延长试用或停止试用，并填报试用人员 任免签报单层呈总经理（董事长）核备。 第九条 新进人员于报到后，试用开始前，应在人事管理部门（本厂人事管理部门为企业管理办 公室）办妥下列手续： （一） 填妥本厂新进职员履历表； （二） 缴验学历证件及身份证； （三） 最近半身正面免冠照片2张。 第十条 本厂员工之服务年资自试用之日起计算。 第三章 服 务 第一条 本厂各级人员的职责，除依职位说明书外，如为该说明书未经载列，而经上级主管指派 办理者，应尽力完成，不得拒绝。 第二条 本厂员工均应遵守下列规定： （一） 遵守本厂一切规章及公告。 （二） 尊重工厂信誉，凡个人意见涉及本厂方面者，非经许可不得对外发表，除办理本厂指定 任务外，不得擅用本厂名义。 （三） 尽忠职守，保守业务上的一切机密。 （四） 执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故稽延。 （五） 爱护工厂财物，不浪费，公物非经许可不得私自携出。 （六） 待人接物要态度谦和，以争取同仁及顾客的合作。 （七） 注意本身品德修养，切戒不良嗜好。 （八） 出勤管理应依员工出勤管理制度之规定办理。员工出勤管理制度另订。 （九） 因业务需要加班者，应依加班管理制度办理。加班管理制度另订。 第四章 待 遇 第一条 本厂员工之待遇除另有规定外，悉依本章各条办理。 第二条 本厂员工工资按工作性质分为： （一） 计时工资。 （二） 计件工资。 第三条 本厂员工工资标准规定见下表。 第四条 工资结算办法 （一） 计时工资结算办法 （二） 计件工资结算办法 第五条 前条工资标准所列特殊岗位、职务、工龄津贴无等级之分。 第六条 本厂员工工资的结算及发放按下列规定执行： （一） 员工的工资为月结算。结算时间为每月XX日。 （二） 员工工资每月XX日发放。 第六条 本厂员工年终奖金之发给依下列规定办理： （一） 服务满三个月者，依工作质量经董事会评核后计发奖金。 （二） 服务未满三个月者，不发给年终奖金。 （三） 服务年资之计算以截至上年十二月三十一日止为准。 第七条 初任人员之薪给自到职日起，按日计算。 第八条 升薪或减薪员工之薪给自人事令生效日起，按日计算。 第五章 调迁与差假 第一节 调 迁 第一条 本厂基于业务上之需要，可随时调迁员工之职务或服务地点，员工不得借故推诿。 第二条 调任人员应依限办理交代并报到完毕，如主管人员逾限五日，其他人员逾限三日，即视 同自动辞职。 第三条 调任人员在接任者未到前离职时，其所遗职务由其主管或其主管指定之其他人员代理。 第四条 调任人员之薪给自到新职日起，按日计算。 第二节 出 差 第一条 本厂员工出差按员工出差管理制度执行。员工出差管理制度另定。 第三节 给 假 第一条 下列日期为例假日： （一） 元旦 ； （二） 春节 ； （三） 国际劳动节 ； （四） 国庆节。 第二条 前条所列假日休息天数应视具体生产情况而定，但其间之工作应按加班管理制度之规定 办理。 第三条 员工请假应照下列规定办理： （一） 病假——因病须治疗或休养者可请病假，每月不得超过5天，每年累计不得超过三十天，逾 期未痊愈，即予停薪留职，但以一年为限。 （二） 事假——因私事待理者，可请事假，每年累计不得超过三十天。 （三） 婚假——本人结婚，可请婚假七天。 （四） 丧假——父母、配偶或子女丧之时，可请丧假八天；祖父母、外祖母、配偶之父母、兄弟 姊妹丧亡时，可请丧假六天。 （五） 产假——女性员工分娩，可请产假九十天。怀孕三个月至七个月而流产者，可请假四星期 ；七个月以上流产者，可请假六星期；未满三个月流产者，可请假一星期。 注：产假系指已婚女性员工，未婚女性员工分娩或流产按病假规定办理。 （六） 公假——因参加政府举办之资格培训考试（不以就业为前提者）、兵役征召或集会及参加 选举者，可请公假，假期依实际需要情况决定。 （七） 公伤假——因公伤可请公伤假，假期依实际需要情况决定。 第四条 请假逾期，除病假依照第三条第一款规定办理外，其余均以旷工论处。但因患重病非短 期内所能治愈，经医师证明属实者，可视其病况与在工厂资历及服务成绩，报请总经理 特准延长其病假，最多三个月。 第五条 请假期内之薪水，依下列规定支给。 （一） 除事假不发薪水外，其余请假未逾规定天数或经延长病假者，其请假期间内薪水发给基 本工资的60%。 （二） 请公假者薪水照发。 （三） 公伤假工资照发，且其治疗费用凭治疗单据全额报销。 第六条 员工请假均应填具请假单呈报，并送企业管理办公室登记后，始为准假。凡未经准假而 擅离职守或未经批准续假而缺勤者，除因临时大病或重大事故经证明属实，并于事后三 天内依规定呈核外，应以旷职论处。 第七条 员工请假应依下列规定呈请批准： （一） 副总经理、助理请假三天以内者（含三天）呈请总经理核准，超过三天层呈董事长核准 。 （二） （副）部长、（副）主任请假三天以内者（含三天）呈请所属副总经理（助理）核准， 三天以上七天以内者（含七天）层呈总经理核准，超过七天者，层呈董事长核准。 （三） 其余人员请假三天以内者（含三天）呈请所属部长（主任）核准；三天以上七天以内（ 含七天）层呈所属副总经理（助理）核准；超过七天者，层呈总经理核准。 第八条 员工请假不论假别均应书明理由，病假超过三天者（含三天），应检附医师证明文件。 惟外伤可显示者可酌情免附。 第六章 考核与奖惩 第一节 考 核 第一条 各级主管人员对其直属员工，负有平时工作成绩考核之责任。每月一次，应按《XXXXXXX XXXXX厂员工考核实施细则》（另定）将各项人员之工作情况，逐一详列于考核表中，详 细评核其工作绩效，并将结果分为A、B、C、D、E五等，凡列A等及E等者，均应详述理由 ，呈上一级主管核阅及密存，作为年度考核、培训等的参考依据。 第二条 年度工作考核应于员工到职届满三个月后之当年年底办理。由其直属主管依据平时工作 考核成绩及勤惰情况予以评核。评核等级分为A、B、C、D、E五等，A等或E等的考核，均 应详细列述具体事实及理由。其在考核年度中曾受记过以上处分或请假超过规定期限或 旷工累计达三天以上者，不得考列B等以上。 第三条 凡年度考核列A等者，经总经理报请董事会核准后发给特别年终奖金（数额由董事会商定 ，但不应少于当年最高月薪的两倍），列B等者发给当年最高月薪的两倍之年终奖金，列 C等者发给当年最高月薪的一倍之年终奖金、列D等者不发给年终奖金、列E等者予以辞退 。 第四条 总经理、副总经理、助理之考核由董事长评核。组长及以上人员的考核，由其直属主管 层转总经理核定，其余人员均由各部门层转部长（主任）核定。 第二节 奖 惩 第一条 员工之奖励，分为嘉奖、记功及奖金三种，其处理范围如下： （一） 有下列情况之一者，应予嘉奖： 1. 品德良好、足为同仁表率，有具体事迹的。 2. 其他有利于本厂或公众利益之行为，且有事证者。 （二） 有下列情况之一者，应予记功： 1.. 细心维护工厂财物及设备，致节省费用有显著成效者。 2. 担任临时重要任务，能如期完成，并达成预期目标者。 3. 及时制止了重大意外事件或变故的发生者。 （三） 有下列情况之一者，应发给奖金： 1. 对业务、维护或管理有重大改善，因而提高质量或降低成本者。 2. 对工厂设备维护得宜，或抢修工作提早完成，因而增加效益者。 3. 对业务、维护或管理之方法作重大改革之建议或发明，经采纳施行后成效显著者。 4. 对采购销售、会计处理、财物调度、人力运用等方法有重大改善，因而降低成本或增加 收入可明确计算其价值者。 5. 对天灾、人祸或有害于工厂利益之事件，能奋勇救护，或预先防止，使工厂免受损失有 事实为证者。 6. 一年内曾记功二次以上者。 7. 对本身主管业务表现出卓越才能，品德优良，服务成绩特优，且有具体事迹足资为证者 。 8. 工作上有特殊功绩，使工厂增加收益或减少损失者。 以上奖金之数额，各视实际贡献之价值决定。 第二条 员工之惩诫，分为警告、记过及免职三种，其处理范围如下： （一） 有下列情况之一且有具体事证者，应予警告： 1. 未经准许擅带外人入厂参观者。 2. 擅用他人经管之工具及设备者。 3. 拒绝警卫检查其携带之物品者。 4. 涂写墙壁、设备有碍观瞻者。 5. 携带眷属、小孩在工作场所有碍秩序者。 （二） 有下列情况之一者，予以记过处分： 1. 未经准假，而擅离工作岗位者。 2. 无正当理由，延误公事致工厂发生损失者。 3. 行为不检，有损工厂声誉者。 4. 指挥不当或监督不周，致部属发生重大错误，使工厂发生损失者。 5. 在工作场所喧哗口角者。 6. 对同事有胁迫、恫吓及欺骗行为者。 7. 一年内警告二次者 （三） 有下列情况之一者，应予免职： 1. 在工厂内酗酒滋事、妨害秩序者。 2. 向外泄露工厂业务机密者。 3. 对上级主管不满，不通过正当渠道陈述己见，或提供建议，而任意谩骂者。 4. 对本身职务不能胜任者。 5. 无故旷工至三日以上，或一月内无故旷工累计达六日以上时。 6. 胁迫上级主管，或蓄意违抗合理指挥，或打骂侮辱主管行为情节重大者。 7. 利用工厂名义，在外招摇撞骗者。 8. 利用职权营私舞弊者。 9. 未按照规定指示，擅自改变工作方法，致使发生错误，使工厂蒙受损失者。 10. 故意损坏工厂财物者。 11. 在工厂内赌博，或有伤风化的行为的。 12. 在工厂内打架斗殴者。 13. 散播有损工厂之谣言，而妨害工作秩序者。 14. 因故意过失行为，而引起灾害者。 15. 有煽动怠工或罢工之具体事实者。 16. 触犯国家法律法规，被司法机关予以处罚者。 17. 一年内记过三次者。 第三条 员工之奖惩事项，由各部门主管列举事实，逐级核定，并呈请总经理核定。 第四条 其他未列举而应予奖励或惩诫事项，可视情节轻重分别予以奖惩。 第五条 员工奖惩可累计，以嘉奖两次作记功一次，记功两次可发给一定数额资金。警告两次作 记过一次，记过三次予以免职。同一年度功过不得相互抵销。 第七章 离 职 第一条 员工有下列情况之一者，应予停职： （一） 有违犯本厂规章之嫌疑，情节重大，但尚在调查之中，未作决定者。 （二） 违犯刑事案件，经司法机关起诉，判刑但未确定者。 第二条 前条各款如经查明，无过失或判决无罪者，可申请复职，如准予复职，除因非本身过失 而致停职者外，不得要求补发其停职期间之薪水。 第三条 在停职期间，薪水停发，并应即办理移交。 第四条 本厂因业务紧缩，或因不可抗力停工在一个月以上者，可随时裁遣人员，但解雇人员时 ，应事前三十日预先通告。 员工对于其所承受工作不能胜任时，本厂亦可随时解雇，并在三十日前预先通告。 第五条 员工在接到前条预告后，如另谋工作可于工作时间请假外出，但每星期不得超过两日工 作时间，其请假日之薪水照发。 第六条 依照第五条规定解雇人员时除预告期间发给工资外，并依下列规定，加发资遣费（但如 系本厂发生破产情况，依破产法办理，不在此限）： 在本厂连续工作期满一年者，发给一个月薪水。以上所称薪水，系以员工最后服务月份 之薪水为准。 第七条 员工辞职，应于七天前以书面形式层转总经理核准。核准辞职后，应即办妥移交，但不 发给任何补助或津贴。如离职未经核准或移交不清，即擅自离职者，以免职处理。 第八条 员工不论依照上列任何条款暂或永久离开本厂者，均应办妥移交，如因移交不清，致本 厂发生损害者，均依法追究其赔偿。 第八章 教育与训练 第一条 本厂视业务需要举办定期或不定期、业务、技能或质量之教育与训练。 第二条 有关教育与训练，其应参加人员、课程、时间、地点悉依既定计划办理。 第三条 本厂为教育与训练之执行可指派各有关人员担任讲师或学员，被指派者不得借故推诿。 第四条 本厂视实际需要，可聘请外来专家担任讲师或指派有关人员参加外界举办之有关业务讲 习。 第五条 各种教育与训练或讲习，于期满后均应举办测验，或提出心得报告，其成绩作为员工考 核资料之一。 第九章 附 则 第一条 本规程经呈请董事长核准后公布实施。 第二条 本规程如有未尽事宜，可由总经理呈请董事长核准修订之。
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实验方法总结（1）：基因操作工具 1、基因A（GeneA）的敲减载体构建 1 2、GeneA过表达载体构建 1 3、GeneA点突变载体构建 1 4、GeneA敲除载体构建（CRISPR/Cas9法） 2 5、GeneA敲除载体构建（TALENs 法） 2 6、GeneA的miRNA载体表达构建 2 1、基因A（GeneA）的敲减载体构建 版本1：针对GeneA，在Sigma网站上搜索已验证过敲减效率的shRNA序列，合成后两端加上酶切位点，合成双链DNA oligo，成为含干扰序列的具对应粘性末端的shRNA表达框架。以EcorI和BamHI内切酶酶切pEGFP载体以使其线性化，形成不对称的粘性末端。将shRNA表达框架插入pGP，转化大肠杆菌感受态细胞，阳性克隆行PCR鉴定与测序，构建含有针对GeneA的shRNA骨架质粒。 版本2：从Genebank调取人GeneA核苷酸序列，利用Ambion数据库软件设计针对GeneA的有效的shRNA序列，经Blast 比对进行同源性分析后，选出特异性较高的3 组分别命名，以可以被任意替换的茎干发夹结构作为阴性对照。取pEGFP shRNA载体15μL 于EP 管， 用BamHI 1.5μL 与EcoRII 1.5μL、10×buffer 5μL 酶切反应4 h 以上；产物回收加入T4 DNA Ligase 使GeneA shRNA 片段与目的载体连接，连接产物加入至DH5α感受态细胞中转化；用高纯质粒小量提取试剂盒进行质粒提取，同时挑取阳性克隆行PCR 鉴定、DNA 测序。 2、GeneA过表达载体构建 从Pubmed Nucleotide数据库中检索针对目的基因的CDS序列，将序列导入DNAMAN软件中，进行酶切位点分析；在该序列中不包含的酶切位点中，选择克隆载体上多克隆位点中有的两个限制性内切酶——EcoRI和SacII。引物直接在GeneA CDS编码区起始和末端设计，然后在引物的5’端加上相应的酶切位点。以cDNA为模板扩增目的基因片段，电泳胶回收目的片段后用其两端酶切位点处理片段并纯化回收。以同样的酶切位点处理pCDH载体以使其线性化，胶回收载体后与片段连接并转化DH5α感受态细胞，通过PCR鉴定阳性克隆并测序。 3、GeneA点突变载体构建 版本1：根据突变位点特异性设计突变寡核苷酸引物并合成含突变位点且互补的两条引物。在PrimeSTAR® GXL DNA Polymerase 聚合酶的作用下，合成整个含有突变位点的质粒。在反应液中加入Dpn I 显著性内切酶，37℃ 1 h。Dpn I 只能切断腺嘌呤甲基化的DNA， 能将含有甲基化的原始模板消化，留下没有甲基修饰的突变质粒。将反应液转化入感受态大肠杆菌。PCR 所得的突变质粒的缺口能在大肠杆菌中得到修复，所获得的菌落即含有突变质粒。 版本2：使用Hieff Mut™ Site-Directed Mutagenesis Kit定点突变试剂盒构建GeneA点突变载体。针对需引入突变的区域设计含突变位点的引物，将质粒进行反向PCR扩增，扩增产物与DpnI混合，置于37℃恒温反应1～2小时进行消化，去除甲基化模板质粒。配制含有Exnase的单点突变重组反应体系。置于37℃反应 30 min。待反应完成后，立即将反应管置于冰水浴中冷却5 min。取20 μl冷却反应液，加入到200 μl感受态细胞中进行转化，随后取100 μl菌液均匀涂布在含有适当抗生素的平板上，长出来的阳性克隆PCR，测序鉴定。 4、GeneA敲除载体构建（CRISPR/Cas9法） 从NCBI数据库中查询GeneA的CDS序列，在外显子中确定待敲除的序列，选择23-250bp的外显子序列输入软件中，进行特异sgRNA设计，根据输出的sgRNA模板序列，合成一对序列互补的DNA Oligos。将合成的Oligos以逐步降温的方法退货成双链，然后与Cas9质粒进行连接，转化DH5α感受态大肠杆菌细胞，涂板，阳性克隆测序，正确的阳性克隆，小抽后获得含shRNA表达元件的Cas9质粒。错配酶法检测剪切活性：靶序列PCR扩增后经变性、退火，将形成错配。错配酶（CEL1或T7E1酶）将识别错配的杂合双链并剪切。产物跑电泳，比较切割条带与未切割条带的比例，判断Cas/sgRNA的活性。 5、GeneA敲除载体构建（TALENs 法） TAL效应因子（TAL effector, TALE）具有序列特异性结合能力，通过将FokI核酸酶与一段人造TALE连接起来，形成了一类具有特异性基因组编辑功能的强大工具，即TALEN。利用 TALEN 技术实现基因组定点修饰的流程包括以下几个步骤。第一步，从选定的目标序列中寻找合适的 TALE 候选靶位点，选择的 DNA 序列 5' 端第一个碱基最好为 T。为了能快速获得合适的 TALE 候选靶位点，目前已经建立了多个在线软件：(1) https://boglab.plp.iastate.edu；(2)http://idtale.kaust.edu.sa；(3) http://zifit.partners.org/ZiFiT ;（4）http://bloglabx.plp.iastae.edu/TALENT/help.php。 第二步， 获取针对 靶 序 列 的 特 异TALE 蛋白。这一步是 TALEN 技术最为重要和复杂的一步，目前已经有多篇文章报道了改进后的获取 TALEN 的方法 [18-22]。第三步，选择合适的 FokI结构域，利用分子生物学的方法把 TALE 和 FokI组装在一起构建完整的 TALEN 蛋白。第四步，将完整的 TALEN 引入细胞进行基因组定点修饰操作。第五步，筛选阳性克隆，评价效果。以上并不是每个 TALEN 必经的步骤，有的会在第三步与第四步之间加入酵母双杂交等评估，首先确定其活性，然后再用于实验。 实验方法： 根 据TALEN 靶点选择的原则和文献的报道，针对 GeneA的第一外显子设计了一对靶点。先要分别构建出识别左、右半位点的 TALE重复序列载体，再与 pCS2 载体连接，形成最终的表达载体。将 TALE基本单元模块载体质粒转化至感受态细胞 TOP 菌种中;大量摇活含有质粒的大肠杆菌后，采用天根的质粒小提试剂盒提取质粒;将质粒经酶切后( SpeI、Nhe I、Hind III)进行回收、转化、连接反应，通过菌液 PCＲ 筛选出连接成功的质粒后，进入下一轮反应;经过几轮酶切、切胶回收及连接反应，直至完成所需要的两侧半位点的 TALE 重复序列，其中每轮的连接后都需要进行测序确认;再将 TALE 重复序列与 pCS2 载体连接，构建出最终的 pCS2-TALEN 表达载体质粒，酶切检测片段连接情况后，采用 SP6 测序确认。 6、GeneA的miRNA载体表达构建 从 GenBank数据库上搜索获得 GeneA基因的mRNA序列。从 网站 www．invitrogen.com/mai获取工具用来设计 miRNA。选择 GeneA基 因 mRNA序列中21nt片段为合适miRNA靶序列。结合线性化pcDNATM6.2-GW/EmGFPmiR真核表达载体(Invitrogen公司)的特点，设计4个64nt的pre-miRNA寡核苷酸序列，该序列针对 GeneA基因不同区域，并且得到寡核苷酸序列互补的序列，经NCBI Blast的相似性搜索，排除其非特异同源性部分。其结构为 5’-TGC TG overhang + G + antisense target sequence+ miRNA loop + Sense target sequence-3’。将4对合成好的oligo进行退火。将退火的4条双链oligo用T4DNA连接酶与酶切后的线性载体连接。取连接反应物转化 DH5α菌株，挑选阳性克隆质粒，PCR鉴定与培养。利用小量提取试剂盒小提质粒，经 PCR扩增后进行琼脂糖凝胶电泳，取阳性克隆菌液送公司测序鉴定。 备注：红色字体部分请根据实验实际条件修改。
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幼儿园大班数学活动：有趣的数字 来源：昌乐县宝城街道中心幼儿园    刘云玲 孟倩   【设计意图】 　　幼儿对于“年、月、日”这样抽象的概念掌握起来有很大难度。因此，结合我班的实 际情况（幼儿识字较多，每周值日生工作，已掌握了“星期”这一概念），我在活动设计 中，人物化的将“年、月、日”融入故事中，使原本抽象、复杂的概念变得具体、简明、 易于理解，为幼儿主动学习留下余地。 【活动目标】 　　1．初步理解年、月、日的概念，感知年、月、日之间的关系；了解一年又12个月， 一个月有30（31）天，一年共有365天。 　　2．引导幼儿知道日历等是记录或查看时间（日期）的工具；学习查看的他们的方法 。 　　3．培养幼儿的观察和想象力，发展幼儿的交往能力。 【活动准备】 　　1．大字卡（年、月、日）各一张；自制外形状房子装的2009年1月——12月的月历（ 大月、小月、2月的数房子大小有区分）；小字卡和数字（12、30、31、28、365）人手 一份。 　　2．各类挂历、台历、月历等布置的展区。 【活动流程】 1．幼儿观察十二座“房子”，引起兴趣。 　　（1）说一说，你发现了什么？ 　　（2）那几座房子大，哪几座房子小，最小的是哪一座房子？ 2．出示数字卡（12、30、31、28、365），猜猜与“房子”有什么联系，明确探索的任务 。 　　（1）幼儿摆弄数字卡并认读。 　　（2）你认为数字与房子有什么联系？（鼓励幼儿大胆想象） 3．讲述故事，回答问题，帮助幼儿理解年、月、日的概念，了解数字之间的关系。 　　（1）教师利用大字卡（逐一出示）讲述故事，在讲述过程中，设置问题，引导幼儿 发现大“房子”里日娃娃数量的差异和联系（大月31日、小月30日；均从1日开始）。 　　（2）幼儿操作小字卡、数字卡来回答问题：年妈妈的孩子叫什么名字？年妈妈为日 娃娃盖了多少座房子？大月房子有哪几月?小月房子有哪几月？大月有多少日？小月有多 少日？顶小的月是几月？有多少日？年妈妈共有多少个日娃娃（用不同的数数法了解） 4．学习查看挂历的方法，练习查找日期。 　　（1）教师任意说出某月某日，启发幼儿说出怎样才能在“月房子”上找出来。 　　（2）猜谜语并组织幼儿讨论日历的作用，引导幼儿说出日历作用相同的其他种类。 　　（3）参观展览会。引导幼儿观察展品是哪一年的，台历、挂历、日历的区别在哪里 ，你会用吗？ 【活动延伸】 　　1．组织幼儿观察闰年挂历，引导他们发现二月，从而了解了“特殊”一年会有366天 ，每4年就有一次。 　　2．自制小挂历。
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目的：1、培养幼儿的倾听力2、学习动物的叫声准备：1、五种动物的图片、挂件。2、 录有动物叫声的磁带3、图谱一张。过程：一、放动物录音，激发幼儿的兴趣。“你们想 去森林里玩吗？”那我们就坐着火车一起去吧。幼儿坐到位置。“森林晨的小动物听到小 朋友来玩，非常高兴，听，它们来欢迎我们了。”放录音一遍。“你听见有哪些小动物来 欢迎我吗？”幼儿自由说。小结：小朋友真能干，都听出来了，它们是小猫，小狗，小鸭 ，公鸡，青蛙。二、学小动物的叫声。小动物的叫声可真好听，让我们一起来学学它们 的叫声吧。1）  放录音“你听到是谁的声音呢？”“那我们就把它请出来吧.（出示图片） ”“它是怎么叫的呢？”“我们一起来学学它的叫声吧。”“谁愿意把你学的叫声，来叫给大 家听一听呢？”每次叫四五个幼儿。2）、依次学习以下几种动物的叫声。三、游戏1）、 幼儿自由选挂件。小动物来到我们班了，那你们喜欢谁呢？你可以自己去选小动物，但 是小动物要我告诉大家，你们去选它们时，要一边学着佗们的动作，一边学着它们的叫 声，如果小动物没有听到你学它们的动作，你学它们的叫声，那小动物就不请你了，知 道了吗？2）、开始游戏现在你们都到了小动物家里了，都成了动物宝宝了，老师就请动 物宝宝们来做游戏，当你听到录音机里是谁的叫声，就请这个小动物站起来把你好听的 叫声叫给大家听好吗？一种声音一次。放录音，游戏一遍。现在，小动物都听到自己的 声音站起来，那我们再来听一听这回录音机里放的是谁的声音，听到是谁的声音，就请 这个小动物一边发出声音一边做动作，坐回自己的家。放录音游戏一遍。四、看图谱， 学儿歌森林里的其它动物看到你们今天这么能干，它们也给你们带来了一首好听的儿歌 ，我们一起来听一听。①  老师念儿歌一遍。②  引发兴趣，这首儿歌里有五种小动物的 叫声，是不是有和你一样的动物呢？那我们一起来学一学吧！幼儿跟念儿歌一遍。小结 ：今天，动物宝宝学会了自己的叫声，又学会了好听的儿歌，现在，请被请到的动物宝 宝跟我们到外面去做游戏。但是请到的小动物要一边学叫声一做动作到我们这边来，听 到了吗？
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目 录 合约部经理 2 合约部备案抵押主管 5 合约部签约主管 8 合约部业绩核算主管 11 合约部精装签约专员 14 合约部经理 |基本信息 |本岗位名称 |经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |合约部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |按照国家政策及公司销售制度流程管理规定，统一管理购房、精装合约的签 | |（按重要 |约、备案和抵押流程，保证销售工作的高效运行、提高客户满意度。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |签约流程管理|签约流程管理； | | | | |备案、抵押管理； | | | | |合同管理 | | |2 |销售策略调整|参与项目营销的整体策划，了解行业动态，区域市场状况| | | | |，对项目营销提出相关意见和建议 | | |3 |销售业绩核算|管理销售员的佣金核算、发放、记录； | | | |管理 |审核置业顾问业绩奖励及扣罚事项； | | | | |销售部各种特例奖罚制度的制定和完善 | | |4 |精装签约管理|米娅计划实施的监督、管理 | | |5 |参与销控 |对接市场推广部，参与项目的销售控制 | | |6 |部门内部管理|制定部门工作计划，对各项工作的负责人、完成时间和质| | | | |量标准做出明确规定，保证部门任务的顺利完成，并对主| | | | |管上级进行总结和汇报； | | | | |负责本部门日常事务的管理工作； | | | | |不断完善部门内部管理制度，协调和指导下属员工的工作| | | | |； | | | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本； | | | | |负责部门人力资源管理工作：参与本部门新员工招聘面试| | | | |；审核部门培训计划；主持员工绩效考核工作；帮助员工| | | | |制定职业生涯发展规划等 | | |7 |其它 |协助其他部门工作，并承办领导交办的其他工作 | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | | |对项目销控有建议权 | | | |对销售人员业绩发放有审核权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上学历 |专业 |经济管理类相关专业 | | |工作经验 |5年及以上相关工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |掌握丰富的房地产合同办理相关知识，能够有效地办理房| | | |屋产权相关建立变更撤销等工作。 | | |语 言 |英语 |无 | | | |其它 |无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |计划能力、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 合约部备案抵押主管 |基本信息 |本岗位名称 |备案抵押主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |合约部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |按照国家政策及公司规定，办理签约过程中的相关备案登记及抵押贷款、产 | |（按重要 |权登记等相关工作。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |备案前期准备|保持与签约工作的对接，对符合备案条件的合同，及时进| | | |工作管理 |行整理； | | | | |计算契税及维修基金，做好备案前的各项基础准备工作 | | |2 |备案登记、合|对国内外客户已换签的合同进行备案登记，计算并代其缴| | | |同换签管理 |纳契税、维修基金； | | | | |保持与驻场各银行间的工作对接，快速、有效的做好资金| | | | |回笼，按揭回款工作 | | |3 |档案、加急备|客户档案的建立、管理，做好各种合同、票据的移交登记| | | |案管理 |工作； | | | | |对客户提出的加急备案等要求予以灵活、高效的安排，确| | | | |保客户满意 | | |4 |证件办理 |协助负责小产权证的收件、进件、取件等各项工作的办理| | |5 |数据录入审核|协助负责开发部在办理销售许可证过程中，土地信息、工| | | | |程信息、房产数据等网上数据的录入、审核工作； | | | | |负责已签约客户情况表、备案情况表的数据录入、审核工| | | | |作 | | |6 |还款流程管理|定期及时统计未办理按揭贷款客户明细，向销售部发出催| | | | |办工作联系单，逾期不办理客户发出催办律师函； | | | | |将银行放款后退还客户的还款手续进行核查交接，并及时| | | | |向销售部发工作联系单通知客户前来领取 | | |7 |外部资源管理|与政府、银行的业务关系维护 | | |8 |其它 |协助其他部门工作，并承办领导交办的其他工作 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上学历 |专业 |经济管理类相关专业 | | |工作经验 |2年及以上相关工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |熟练掌握合同备案登记，贷款等相关手续，具有良好的沟| | | |通能力 | | |语 言 |英语 |无 | | | |其它 |无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |团结合作、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 合约部签约主管 |基本信息 |本岗位名称 |签约主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |合约部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |按照国家政策及公司规定，办理买房数据整理、手续办理、价格调整等工作 | |（按重要 |。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |认购、签约、|负责定房、调房、退房流程监督管理； | | | |备案抵押流程|项目备案抵押、产权初始登记管理； | | | |拟定及实施管|根据工作需要对认购单、认购合约、销售流程中存在的问| | | |理 |题提出改进意见和建议 | | |2 |合约纠纷处理|合同条款的指导解释、合同纠纷的初步处理 | | |3 |签约信息管理|公司及总部各类统计报表数据的收集、整理，审核后及时| | | | |传送相关部门； | | | | |每周对退房房源进行统计汇总，并及时报销售部； | | | | |网欣软件中有关销售数据的及时录入和审核工作 | | |4 |物料准备 |负责网上合同打印、配图、装订、盖章和复核，并根据工| | | | |作需要及时做好合同、合约、附件、补充协议、房型图等| | | | |相关物料的准备 | | |5 |成交价格管理|跟据成交客户的具体情况和价格表，具体调整实际成交价| | | | |格 | | |6 |其它 |协助其他部门工作，并承办领导交办的其他工作 | | |7 | | | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上学历 |专业 |经济管理类相关专业 | | |工作经验 |3年及以上相关工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |掌握丰富的房地产合同办理相关知识，能够有效地办理房| | | |屋产权相关建立变更撤销等工作。 | | |语 言 |英语 |无 | | | |其它 |无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |团结合作、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 合约部业绩核算主管 |基本信息 |本岗位名称 |业绩核算主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |合约部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |比照营销中心销售制度、流程，对销售一线人员业绩进行核算、管理，保障 | |（按重要 |内部竞争公平、激励士气，提高销售业绩和质量，提升销售团队整体竞争力 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |建立电子台账|根据销控处提供的认购、交首付、换签、退房及特例等业| | | | |务凭据建立电子台账； | | | | |定期与网欣核对电子台账相关数据，确保数据的准确性 | | |2 |佣金核算、扣|定期向客服部索取客户入住名单并进行核对后核算置业顾| | | |发 |问入住客户佣金； | | | | |根据财务部提供的银行到账明细，核算置业顾问客户到账| | | | |的佣金； | | | | |与各小组长核对每期核算的佣金，确保佣金核算的准确性| | | | |； | | | | |按照公司相关规定扣发相关置业顾问的佣金，并以部门联| | | | |系单的形式通知相关部门 | | |3 |统计并审核奖|定期统计置业顾问奖励业绩及扣罚业绩情况； | | | |惩 |负责审核置业顾问业绩奖励及扣罚事项； | | | | |负责每赛季各组、个人销冠业绩及个人淘汰业绩的统计工| | | | |作 | | |4 |核发工资 |负责每月核算个人及小组销售任务完成情况，根据公司相| | | | |关规定对接财务部对未完成任务的置业顾问扣发相应的基| | | | |本工资 | | |5 |其它 |协助其他部门工作，并承办领导交办的其他工作 | | |6 | | | | |7 | | | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上学历 |专业 |经济管理、统计相关专| | | | | |业 | | |工作经验 |3年及以上相关岗位工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |熟练掌握佣金核算的方法和公司相关规定 | | |语 言 |英语 |无 | | | |其它 |无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |团结合作、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 合约部精装签约专员 |基本信息 |本岗位名称 |精装签约专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |合约部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据集团营销战略和经营模式的要求，通过米娅精装修计划的管理、实施工 | |（按重要 |作，提升品牌美誉度和产品形象，兑现产品附加价值，提高客户满意度 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |米娅客户资料|各楼盘在签约前相关资料的整理（包括房型图的复印、销| | | |整理分析 |控表核对、户型空白档案整理、交房标准、采购明细等）| | |2 |米娅合同签约|负责米娅精装协议书的签订工作； | | | |管理 |根据米娅选材协议书签订时间进行系统控制，确认签约准| | | | |确性； | | | | |核对整理供应相关部门情况，整理选配明细与标配明细 | | |3 |米娅展示空间|对于精装展示区布置，维护等事宜与其它部门沟通； | | | |、施工协调管|配合客服部、销售部等精装修选材协议的查询工作； | | | |理 |与设计、精装、采购、预审等相关部门核对、落实工作；| | | | |对于米娅精装修施工过程中出现的具体事务进行协调 | | |4 |退房和变更后|核查主合同退房后与所签米娅协议进行协调等； | | | |的协调处理 |对于米娅选材变更问题进行及时的处理； | | | | |对于需办理退款的客户进行登记、建立档案 | | |5 |其它 |协助其他部门工作，并承办领导交办的其他工作 | | |6 | | | | |7 | | | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上学历 |专业 |建筑设计、统计相关专| | | | | |业 | | |工作经验 |2年以上相关岗位工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |熟练掌握公司米娅计划相关规定，熟悉当前使用的主要精| | | |装材料，有较强的沟通协调能力 | | |语 言 |英语 |无 | | | |其它 |无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |团结合作、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 集团外部相关单位名称： 政府相关部门、银行、业主 直接上级岗位： 项目营销副总 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 销售部、人力资源部、财务部、客服部、行政部 集团外部相关单位名称： 房管局、业主 银行、律师行 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 销售部、客服部、市场推广部、人力资源部、财务部、行政部 集团外部相关单位名称： 业主 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 销售部、人力资源部、财务部、客服部、行政部 集团外部相关单位名称： 业主 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 销售部、人力资源部、财务部 集团外部相关单位名称： 业主 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 销售部、精装部、人力资源部、财务部
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万科企业股份有限公司公司章程 （2013年1月） 第一章 总 则 第一条 为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称“《公司法》”）、《中华人民共和国证券法》（以下简称“《证券法》”）、《国务院关于股份有限公司境外募集股份及上市的特别规定》（以下简称“《特别规定》”）、《到境外上市公司章程必备条款》（以下简称“《必备条款》”）和其他有关规定，制订本章程。 第二条 公司系依照《深圳经济特区国营企业股份化试点暂行办法》等有关法律、法规的规定成立的股份有限公司（以下简称“公司”）。公司于1988年11月，经深圳市人民政府“深府办（1988）1509 号”文批准，在深圳现代企业有限公司基础上改组，以募集方式设立，已按照《公司法》完成了规范手续。公司在深圳市工商行政管理局注册登记，取得营业执照，营业执照号深司字N24935。 第三条 公司于1988年经深圳市人民银行批准，首次向社会公众发行人民币普通股2800万股，于1991年1月29日在深圳证券交易所上市。经深圳市人民银行批准，公司于1993年向境外投资人发行以外币认购、在境内上市的境内上市外资股为4500万股，于1993年 5 月 28 日在深圳证券交易所上市。 第四条 公司注册名称：万科企业股份有限公司。公司英文名称为：CHINA VANKE CO., LTD.（缩写为VANKE）。 第五条 公司住所：深圳市盐田区大梅沙环梅路33号万科中心，邮政编码：518083。 第六条 公司注册资本为人民币10,995,553,118元。 第七条 公司为永久存续的股份有限公司。 第八条 董事会主席为公司的法定代表人。 第九条 公司全部资本分为等额股份，股东以其所认购的股份为限对公司承担责任，公司以其全部财产对公司的债务承担责任。 第十条 本章程自生效之日起，即成为规范公司的组织与行为、公司与股东、股东与股东之间权利义务关系，并对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有法律约束力的文件。依据本章程，股东可以起诉股东，股东可以起诉公司董事、监事、总裁和其他高级管理人员，股东可以起诉公司，公司可以起诉股东、董事、监事、总裁和其他高级管理人员。前款所称起诉，包括向法院提起诉讼或者向仲裁机构申请仲裁。 第十一条 本章程所称高级管理人员，是指由公司董事会聘任在公司承担管理职责的总裁、执行副总裁、董事会秘书和财务负责人等人员。 第二章 经营宗旨和范围 第十二条 公司的经营宗旨：以不断探索促进经济发展；用规范化操作保证在市场竞争中成功，施科学管理方法和理念使公司得以长足发展，获良好经济效益让股东满意。 第十三条 经依法登记，公司经营范围：房地产开发；兴办实业（具体项目另行申报）；国内商业、物资供销业（不含专营、专控、专卖商品）；进出口业务（按深经发审证字第113号外贸企业审定证书规定办理）。 第三章 股 份 第一节 股份发行 第十四条 公司的股份采取股票的形式。公司在任何时候均设置普通股。公司根据需要，经国务院授权的公司审批部门批准，可以设置其他种类的股份。 第十五条 公司股份的发行，实行公平、公正的原则，同种类的每一股份应当具有同等权利。 同次发行的同种类股票，每股的发行条件和价格应当相同；任何单位或者个人所认购的股份，每股应当支付相同价额。 第十六条 公司发行的股票，以人民币标明面值。 前款所称人民币是指中华人民共和国的法定货币。 第十七条 经国务院证券主管机构批准，公司可以向境内投资人和境外投资人发行股票。 前款所称境外投资人是指认购公司发行股份的外国和香港、澳门、台湾地区的投资人；境内投资人是指认购公司发行股份的，除前述地区以外的中华人民共和国境内的投资人。 公司向境内投资人发行的以人民币认购的股份，称为内资股，公司向境外投资人发行的以外币认购的股份，称为外资股。外资股在境内上市的，称为境内上市外资股。外资股在境外上市的，称为境外上市外资股。其中，在香港联合交易所有限公司（“联交所”）上市并以港币认购和交易的境外上市外资股称为H股。 前款所称外币是指国家外汇主管部门认可的、可以用来向公司缴付股款的人民币以外的其他国家或者地区的法定货币。 经国务院证券主管机构批准，公司内资股股东可将其持有的股份转让给境外投资人，并在境外上市交易。所转让的股份在境外证券交易所上市交易，还应当遵守境外证券市场的监管程序、规定和要求。所转让的股份在境外证券交易所上市交易的情形，不需要召开类别股东会表决。 第十八条 公司发行的股票，内资股在中国证券登记结算有限责任公司集中托管，H股主要在香港中央结算有限公司属下的受托代管公司托管。 第十九条 公司系由深圳现代企业有限公司于1988年发起改组设立的。深圳现代企业有限公司的注册地址为深圳和平路50号，法定代表人为王石。深圳现代企业公司以其截至1988年10月31日止净资产13,246,680元折股13,246,680股。 第二十条 公司股份总数为10,995,553,118股，其中：内资股9,680,597,650股，H股1,314,955,468股。 第二十一条 经国务院证券主管机构批准的公司发行境外上市外资股和内资股的计划，公司董事会可以作出分别发行的实施安排。 公司依照前款规定分别发行境外上市外资股和内资股的计划，可以自国务院证券主管机构批准之日起十五个月内分别实施。 第二十二条 公司在发行计划确定的股份总数内，分别发行境外上市外资股和内资股的，应当分别一次募足；有特殊情况不能一次募足的，经国务院证券委员会批准，也可以分次发行。 第二节 股份增减和回购 第二十三条 公司根据经营和发展的需要，依照法律、法规的规定，经股东大会分别作出决议，可以采用下列方式增加股本： （一）公开发行股份； （二）非公开发行股份； （三）向现有股东派送红股； （四）以公积金转增股本； （五）法律、行政法规规定以及国务院证券主管部门批准的其他方式。 第二十四条 公司可以减少注册资本。公司减少注册资本，应当按照《公司法》以及其他有关规定和公司章程规定的程序办理。 第二十五条 公司在下列情况下，经公司章程规定的程序通过，可以收购本公司的股份： （一）减少公司注册资本； （二）与持有本公司股票的其他公司合并； （三）将股份奖励给公司员工； （四）股东因对股东大会作出的公司合并、分立决议持异议，要求公司收购其股份的。 公司因前款第(一)项至第(三)项的原因收购本公司股份的，应当经股东大会批准。公司依照前款规定收购本公司股份后，属于第(一)项情形的，应当自收购之日起十日内注销；属于第(二)项、第(四)项情形的，应当在六个月内转让或者注销。被注销股份的票面总值应当从公司的注册资本中核减，公司应及时向原公司登记机关申请办理注册资本变更登记。 公司依照第一款第(三)项规定收购的本公司股份，不得超过本公司已发行股份总额的百分之五，用于收购的资金应当从公司税后利润中支出；所收购的股份应当一年内转让给员工。 除上述情形外，公司不进行买卖本公司股票的活动。 第二十六条 公司收购本公司股份，可以下列方式之一进行： （一）要约方式； （二）通过公开交易方式购回； （三）在证券交易所外以协议方式购回； （四）法律、行政法规规定和国务院证券主管机构认可的其它方式。 第二十七条 公司在证券交易所外以协议方式购回股份时，应当事先经股东大会按公司章程的的规定批准，经股东大会以同一方式事先批准，公司可以解除或者改变经前述方式已订立的合同，或者放弃其合同中的任何权利。 前款所称购回股份的合同，包括（但不限于）同意承担购回股份义务和取得购回股份权利的协议。 公司不得转让购回其股份的合同或者合同中规定的任何权利。 就公司有权购回可赎回股份而言，如非经市场或以招标方式购回，则其股份购回的价格必须限定在某一最高价格；如以招标方式购回，则有关招标必须向全体股东一视同仁的发出。 第二十八条 除非公司已经进入清算阶段，公司购回其发行在外的股份，应当遵守下列规定： （一）公司以面值价格购回股份的，其款项应当从公司的可分配利润帐面余额、为购回旧股而发行的新股所得中减除； （二）公司以高于面值价格购回股份的，相当于面值的部分从公司的可分配利润帐面余额、为购回旧股而发行的新股所得中减除，高出面值的部分，按照下述办法办理： （1）购回的股份是以面值价格发行的，从公司的可分配利润帐面余额中减除； （2）购回的股份是以高于面值的价格发行的，从公司的可分配利润帐面余额中减 除；但是从发行新股所得中减除的金额，不得超过购回的旧股发行时所得的溢价总额，也不得超过购回时公司资本公积金帐户上的金额（包括发行新股的溢价金额）； （三）公司为下列用途所支付的款项，应当从公司的可分配利润中支出； （1）取得购回其股份的购回权； （2）变更购回其股份的合同； （3）解除其在购回合同中的义务。 （四）被注销股份的票面总值根据有关规定从公司的注册资本中核减后，从可分配的利润中减除的用于购回股份面值部分的金额，应当计入公司的资本公积金帐户中。 第三节 股份转让 第二十九条 公司的股份可以依法转让，亦不附带任何留置权。 第三十条 公司不接受本公司的股票作为质押权的标的。 第三十一条 公司董事、监事、高级管理人员应当向公司申报所持有的公司股份及其变动情况，在任职期间每年转让的股份不得超过其所持有公司股份总数的百分之二十五。上述人员离职后半年内，不得转让其所持有的本公司股份。 有关股东权益的状况，股东应该及时告知公司，但公司不得只因任何直接或间接拥有权益的人士未向公司披露其权益而行使冻结其股份的权利，或以其他的方式损害其所持股份附有的权利。 第三十二条 公司董事、监事、高级管理人员、持有公司股份百分之五以上的股东，将其所持有的公司股票在买入之日起六个月以内卖出，或者在卖出之日起六个月以内又买入的，由此所得收益归公司所有，公司董事会应当收回其所得收益。但是，证券公司因包销购入售后剩余股票而持有百分之五以上股份的，卖出该股票不受六个月的限制。 公司董事会不按前款规定执行的，股东有权以书面形式要求公司董事会在三十日内执行；公司董事会未能在上述期限内执行的，股东有权为了公司的利益以自己的名义直接向人民法院起诉。 公司董事会不按照第一款规定执行的，负有责任的董事依法承担连带责任。 第四节 购买公司股份的财务资助 第三十三条 公司或者其子公司（包括公司的附属企业）在任何时候均不应当以任何方式，对购买或者拟购买公司股份的人提供任何财务资助。前述购买公司股份的人，包括因购买公司股份而直接或者间接承担义务的人。 公司或者其子公司在任何时候均不应当以任何方式，为减少或者解除前述义务人的义务向其提供财务资助。 本条规定不适用于本章第三十四条所述的情形。 第三十四条 本章所称财务资助，包括（但不限于）下列方式。 （一）馈赠： （二）担保（包括由保证人承担责任或者提供财产以保证义务人履行义务）、补偿（但是不包括因公司本身的过错所引起的补偿）、解除或者放弃权利； （三）提供贷款或者订阅由公司先于他方履行义务的合同，以及该贷款、合同当事方的变更和该贷款、合同中权利的转让等； （四）公司在无力偿还债务、没有净资产或者将会导致净资产大幅度减少的情形下，以任何其他方式提供的财务资助。 本章所称承担义务，包括义务人因订阅合同或者作出安排（不论该合同或者安排是否可以强制执行，也不论是由其个人或者与任何其他人共同承担），或者以任何其他方式改变了其财务状况而承担的义务。 第三十五条 下列行为不视为本章第三十四条禁止的行为： （一）公司提供的有关财务资助是诚实地为了公司利益，并且该项财务资助的主要目的不是为购买本公司股份，或者该项财务资助是公司某项总计划中附带的一部分； （二）公司依法以其财产作为股利进行分配； （三）以股份的形式分配股利； （四）依据公司章程减少注册资本、购回股份、调整股权结构等； （五）公司在其经营范围内，为其正常的业务活动提供贷款（但是不应当导致公司的净资产减少，或者即使构成了减少，但该项财务资助是从公司的可分配利润中支出的）； （六）公司为职工持股计划提供款项（但是不应当导致公司的净资产减少，若即使构成了减少，但该项财务资助是从公司的可分配利润中支出的）。 第四章 股票和股东名册 第五章 股东和股东大会 第一节 股 东 第二节 股东大会的一般规定 第三节 股东大会的召集 第四节 股东大会的提案和通知 第五节 股东大会的召开 第六节 股东大会表决及决议 第七节 类别股东表决的特别程序 第六章 董事会 第一节 董 事 第二节 董事会 第七章 总裁及其他高级管理人员 第八章 监事会 第一节 监 事 第二节 监事会 第九章 董事、监事和高级管理人员资格和义务 第十章 可转换公司债券 第十一章 财务、会计和审计 第一节 财务会计制度 第二节 内部审计 第三节 会计师事务所的聘任 第十二章 通知与公告 第一节 通 知 第二节 公 告 第十三章 合并、分立、增资、减资、解散和清算 第一节 合并、分立、增资和减资 第二节 解散和清算 第十四章 修改章程 第十五章 争议的解决 第十六章 附 则
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经济管理学院 本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名 ： 移动商务APP开发 实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包 、记账本list页面开发 学生姓名： 凤惟豪 学 号： 201704120227 专业班级： 风景园林172班 实验指导教师： 姓名 王志强 学科 移动商务APP开发 学生姓名 凤惟豪 专业班级 风园172 学号 201704120227 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包、记账本list页面开发 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包4、记账本list页面开发 实验心得（不够加页） 要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 从同学那直接考来的压缩包 解压到了E盘的dgdr文件夹 成功启动 2、hello项目开发、测试、打包 过程有点繁琐，对于我这种零基础的只能一步一步照做，无法理解其 3、Fish游戏素材打包 完成作业
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negative_file/风园172 凤惟豪 201704120227.docx
|基 |岗位名称 |储运部运单处理员 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |储运部 |直接上级|储运部仓储分部经理 | | |直接下属 | |所属岗序| | | |所属系列 |专员 | | | |岗位设置目的 |运输费用、力资费用的归口管理（统计、结算等） | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.采购物资铁路运输等费用的票据处理（签字、报帐） |及时、准确、有效 | |2.运输费用的统计，汇总（做报表），并提供给主管领导|及时、准确 | |。 | | |3.力资费用的单据处理，复核，计算，电脑输入。 |及时、准确、有效 | |4.力资费用的统计，报表编制，财务报帐处理。 |及时、准确 | |5.对新增加力资项目费用标准的测算，拟定。 |合理、公平 | |6.力资搬运合同的起草。 |合理、合法、公平性 | |7.对力资费发票的处理（签字、财务结算、报帐） |及时、准确 | |8.每月度运输费用，力资费用等储运部资金计划的申报。|合理、及时 | |9.ERP项目：储运部网络环境及软件系统维护。 |及时、有效性 | |10. | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.储运部各种文件、资料、报表的打印。 |正确、及时 | |2.上级交办的其他工作。 |及时、正确 | |主 要 职|业务|对铁路票据、力资票据、发票的复核、签字确认，并经主管领导审| |权 |类 |核后，到财务部门报帐；对有关费用合理性提合理化建议权。 | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司 储运部运单处理员 岗位说明书 | | | |向主管领导（储运部经理，分部经理、主管副总）汇 | |工 作 沟|内部关系|汇报 |报每月铁路运费，力资费的发生，结算情况。 | |通 关 系| | | | | | | |资金计划的申报及落实情况。 | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |与供应部、销售部、财务部就费用票据进行处理（签 | | | | |字、报帐），结算帐目的核准的协调。 | | | | | | | |外部关 |与铁路部门就票据内容、有效性进行核准。 | | |系 | | | | |与搬运部门就票据内容、有效性进行核准。 | | | | | |任 职 资|最低学 |大学专科 |相关资格证书 | | |格 |历 | | | | | |专业知 |统计、财务、计算机 |工作环境 |室内、户外 | | |识 |运用 | | | | |工作经 |熟练使用办公软件及电脑硬件、统计、财务及物流经验。 | | |验 | | | |技能技 |熟练运用办公软件 | | |巧 | | | | | | | | | | | |能力素 |数据统计、分析能力，创新能力。 | | |质 | | | | |对外沟通能力，协调能力，灵活处事，应变能力。 | | | | | |职业发展|可晋升岗位 | | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |物流作业流程，办公软件应用。 | | |在职培训内容 |物流作业流程，办公软件应用。 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/储运部运单处理员 岗位说明书.doc
重庆协信（控股）集团有限公司 |项目营运中心职位说明书 |文件编号： | |部门 |项目营运中|职位名称 |项目营运中|职位代码 |xmyy001 | | |心 | |心总监 | | | |直接上级 |营运副总裁|平行职位 |其他中心总|下属职位 |总工程师 | | | | |监 | |成本经理 | | | | | | |供应商经理 | | | | | | |工程管理经 | | | | | | |理 | |任命方式 |总裁直接任| | | | | | |命 | | | | | |工 |根据集团发展战略要求，完成本部门经营目标，主持制定项目营运标准| |作 |和管理规范，建立战略供应商管理体系、信息共享管理平台、营运监控| |目 |体系，以对项目营运提供有效的指导、服务和监督，实现有效的项目管| |标 |理和成本控制。同时，优化部门内部的组织管理和人才培养，推行核心| | |职位的继任计划，完善人才的可持续发展，充分发挥其作为集团工程、| | |成本管理和服务平台的作用 | |工 | |职位主要职责 |参与 |工作 | |作 | | |程度 |时间 | |描 | | | | | |述 | | | | | | |业务管理 |参与公司重大决策投资审定会议，协助和支持 | | | | | |决策 | | | | | |组织拟订项目营运中心年度目标和工作计划， | | | | | |审核并报分管副总裁审批。并指导、监督下属 | | | | | |人员工作，以达成目标 | | | | | |主持拟订集团总体项目执行计划，报分管副总 | | | | | |裁审核 | | | | | |审核项目进度的执行情况，必要时主持拟订调 | | | | | |整方案，报分管副总裁和下属公司总经理联合 | | | | | |审批 | | | | | |主持建立成本管理体系和目标成本体系，报分 | | | | | |管副总裁审核，并监督其实施 | | | | | |审核项目目标成本的执行情况，必要时主持拟 | | | | | |订调整方案，报分管副总裁和下属公司总经理 | | | | | |联合审批 | | | | | |审核施工过程中的成本管理办法，报分管副总 | | | | | |裁审批 | | | | | |从技术和成本的角度，参与并支持项目规划方 | | | | | |案设计 | | | | | |参与并审核初步设计，提出专业建议 | | | | | |参与项目施工图会审，提出专业建议 | | | | | |拟订战略供应商管理办法，报分管副总裁审批 | | | | | |，并监督其实施，负责战略供应商关系维护 | | | | | |主持战略合作伙伴的商务谈判，协助副总裁确 | | | | | |定备选范围 | | | | | |主持重大工程招标，协助、指导和监督下属公 | | | | | |司及其项目部的工程招标，大宗材料和主要设 | | | | | |备采购招标，报分管副总裁和下属公司总经理 | | | | | |联合审批 | | | | | |参与评审项目施工组织设计、重大施工方案、 | | | | | |施工过程中的重大变更及项目执行计划书 | | | | | |主持拟定合同范本，报分管副总裁审核，由管 | | | | | |理副总裁审批 | | | | | |参与拟订并审核项目现场管理规范，设计和施 | | | | | |工变更管理办法和项目计划的编制标准，报分 | | | | | |管副总裁审批，并监督其实施 | | | | |业务管理 | | | | | |组织管理 |参与拟订本部门的组织机构、岗位编制和职责 | | | | | |分工，参与拟订相应岗位的工作要求和业绩考 | | | | | |核标准，报管理副总裁审批或备案 | | | | | |组织拟订本部门年度费用预算，报分管副总裁 | | | | | |审核。经审批后监督执行，负责预算内的费用 | | | | | |审批 | | | | | |配合人力资源中心制定本部门人员的薪酬体系 | | | | | |和激励制度 | | | | | |参与本部门员工的招聘、任免、晋升和调配， | | | | | |对部门经理及以上级别有建议权 | | | | | |参与本部门员工的考核评估，奖惩管理 | | | | | |负责部门日常工作管理，监督检查本部门人员 | | | | | |遵章守纪及工作落实情况 | | | | | |解决部门内工作协调和人员沟通，营造良好工 | | | | | |作氛围 | | | | |员工培养 |参与拟订本部门核心职位的继任计划，报分管 | | | | | |副总裁审批并监督执行 | | | | | |主持拟订本部门专业和管理技能培训计划，报 | | | | | |分管副总裁审批并监督执行，同时报人力资源 | | | | | |中心备案 | | | | |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | | | | |完成集团交办的其他工作任务 | | | | | |跨部门的沟通协调 | | | | | |根据集团要求参与决策并提出本部门专业建议 | | | | | |或方案 | | | |流 |负责流程 | | |程 | | | |责 | | | |任 | | | | |参与流程 | | |权限 | | |关 |财务指标 | | |键 | | | |业 | | | |绩 | | | |指 | | | |标 | | | | |运营指标 | | | |客户指标 | | | |成长指标 | | |使用文件 |相关制度文件 | |（工作手册， | | |操作规范等） | | |任 |教育程度 |房地产、建筑、工程管理等相关专业本科及以上学历 | |职 | | | |资 | | | |格 | | | | |经验 |5年以上大中型房地产企业集团工程管理工作经验，3年以上| | | |工程管理部门经理经验 | | |知识技能 |掌握建筑、设计与工程管理相关专业知识 | | | |熟悉掌握房地产项目管理方法以及项目管理工具 | | | |预结算把握能力 | | | |较强的组织协调能力和人际沟通能力 | |任职者签 | |直接上级签 | |审批者签名| | |名 | |名 | | | | |执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
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negative_file/项目营运中心总监职位说明书.doc
| | | | |办事程序及申报资证 ↓ | | | |外商投资企业合同、章程变更申请表； | |企业股权变更申请书； | |公司董事会关于股权变更的决议； | |受让方营业执照、商业登记的复印件，银行资信证明（自行联系开户行支行咨| |询需要哪些文件，不同的银行的规定有所不同，所需文件银行都有版本，盖章| |签字即可） | |转让方与受让方签订的并经其他投资者签字或以其他书面方式认可的股权转让| |协议； | |合营他方放弃优先购买权的声明； | |含国有资产投资的中方投资者股权变更的，还应提供中方投资者的主管部门对| |该项目股权变更的意见、资产评估机构对变更股权出具的资产评估报告、国有| |资产管理部门对评估报告出具的确认书； | |合同、章程的修订本； | |投资者股权变更后的董事会成员名单; | |视项目的具体情况需要的其他材料。 | | | |联系方式 ↓ | | | |承办科室：外商投资管理科 | |咨询电话：0758－2836021、2829837 | |传　　真：0758－2837791 | |E - MAIL：wcj@zqboftec.gov.cn | | | |肇庆市政府行政服务中心外经贸局窗口 | |电　　话：2313387、2313287 | |传　　真：2313287 | | | | | 第一步 按照上述要求向肇庆市商务局外商投资管理科提交上述材料，然后会拿到一个股权转让 的批复。 第二步 拿着这个批复，按照工商局的要求提交文件，办理股权变更登记。（肇庆工商局电话： 0758-2313253） 变更登记 办理程序 领取《外商投资企业变更（备案）登记申请书》 |→ |提交变更登记所应提交的文件 |→ |领取企业法人营业执照，缴纳登记费 | | ※变更登记核准后，需提交原发的营业执照正、副本，以换领新的营业执照。 ※应当自审批机关批准之日起30日内申请办理变更登记。逾期申请的，申请人应当报原批 准机关确认原批准文件的效力或者另行报批。 变更登记应提交的文件 名称变更 (1) 公司法定代表人签署的《外商投资企业变更（备案）登记申请书》； (2) 依法做出的决议或决定； (3) 名称变更核准通知书（名称核准与登记属同一机关的毋需提交）； (4) 营业执照副本复印件； (5) 公司法定代表人签署的公司章程修正案或者修改后的章程； (6) 其他有关文件。 ※如变更名称需先经审批部门批准的，应当申请名称预先核准登记，经审批机关批准后再 办理变更登记。 l 股权变更 (1) 公司法定代表人签署的《外商投资企业变更（备案）登记申请书》；（http://www.zqgs. gov.cn/zfxxgk/?vID=2372&cID=35&cName=政府信息公开目录&sID=31&sName=便民服务& nID=18&nName=办事指南及表格下载&fID=77&fName=外商投资企业登记 这个网址可以打印申请书） (2) 审批机关的批准文件（批复和批准证书副本1）； (3) 依法做出的决议或决定； (4) 公司法定代表人签署的修改后的公司章程或者公司章程修正案； (5) 股权转让协议； (6) 依法经其他投资方同意转让的声明； (7) 股权受让方的主体资格证明； 中方投资者应提交本单位加盖公章的营业执照/事业单位法人登记证书/社会团体法人登 记证/民办非企业单位证书复印件作为主体资格证明；外国投资者的主体资格证明或身份 证明应经其本国主管机关公证后送我国驻该国使（领）馆认证。如其本国与我国没有外 交关系，则应当经与我国有外交关系的第三国驻该国使（领）馆认证，再由我国驻该第 三国使（领）馆认证。某些国家的海外属地出具的文书，应先在该属地办妥公证，再经 该国外交机构认证，最后由我国驻该国使（领）馆认证。香港、澳门和台湾地区投资者 的主体资格证明或身份证明应当按照专项规定或协议依法提供当地公证机构的公证文件 。已经进入中国境内的外国、香港、澳门和台湾自然人投资者，在登记注册时可提交身 份证和有效入境签证复印件，并注明与原件一致，无需提交公证认证文件。 (8) 营业执照副本复印件； (9) 其他有关文件。 ※人民法院依法裁判划转股权的，应当提交人民法院的裁判文书，毋需提交第3、5、6项 文件。
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negative_file/股权变更的程序和所需文件.doc
《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI (欢迎向我提问) 15.2 带我们买遍全球的QDII基金，如何投资？ 第一部分：知识点回顾 一、能买遍全球的QDII基金，到底是什么？ 1 . QDII基金： 指的是合格境内投资者。它们是国家批准的专业金融机构，帮助我们完成海外投资。 QDII渠道有很多，但QDII基金门槛低，是我们大多数人的首选。 2 . QDII基金优势：专业、范围广、透明、亲民。 3 . 由于QDII额度限制，部分QDII基金场外暂停申购。 可以找相似基金代替；或转为场内购买，但要注意场内外价差是否过大。 二、QDII基金，如何投资省心又能赚更多？ 投资QDII基金，推荐“抓大放小”的思路。 1 . 买海外股票，选综合指数基金 长期收益有竞争力 投资逻辑简单 费率低廉 美国：市场更成熟，是海外投资的首选 目前能追踪的美国综合指数包括： 标普500 标普100 纳斯达克指数100 香港：低估值是投资港股的逻辑，不过目前港股的估值已经不低了。 目前能追踪的港股的综合指数包括： 恒生指数 恒生中国企业指数 恒生综合指数 欧洲：从全球资产配置角度看，欧洲也是重要的投资地区。、 目前国内相关基金，追踪德国30(DAX)指数。 2 . 买海外债券，如何用QDII来投资？ 长期看，海外债券的长期收益还是比较稳健。但海外债券品种复杂，不同市场、不同类型债券，收益、风险也各不相同。 要注意，高收益债券的背后，也对应着更高风险。 1）利率风险：相比于国内市场，海外债券更容易受国际经济环境的影响。 2）信用风险：一般来说信用等级越高的债券，安全性也就越好。 第二部分：练习与应用 1 . 挑选一只追踪综合指数的QDII股票基金，在年报中查看“基金净值”是否跑偏了“业绩比较基准”。 2 . 挑选一只QDII债券基金，在年报中查找其所投债券的信用等级分类。 记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~ 第三部分：补充资料 金砖四国以及主题型指数基金 另外，石油等大宗商品类QDII、相关资料我们放在了学习手册中。 金砖四国、主题基金 http://mp.weixin.qq.com/s/82COZbGDA0k3dhHKDifoIg 石油类QDII 数据来源：天天基金网 2017/06/19 影响油价因素 http://center.cnpc.com.cn/bk/system/2016/10/10/001614362.shtml 石油作为一种大宗商品，本身不能产生收益。价格涨跌还要看供需关系。 另外，原油价格波动剧烈，投资风险不容小觑。 3.香港互认基金 https://m.antfortune.com/fd-ijphjmcw/share-viewpoint.html?topicId=2088221733023173&commentId=2017022201400001006729&topicType=PERSONAL 4 . 沪港深基金 https://m.antfortune.com/fd-ijphjmcw/share-viewpoint.html?topicId=40&commentId=2017021503000001040541&topicType=TALK_THEME 近日，监管层向各家基金公司发布了《通过港股通机制参与香港股票市场交易的公募基金注册审核指引》。 其中规定： 名字中“港股”等类似字样的公募基金，应当将80%以上（含）的非现金基金资产投资港股；如果低于80%则不能带“港股”字样。对于指数型基金，基金名称可根据标的指数名称命名。 （资料来源：http://finance.qq.com/a/20170614/034654.htm） 4.美股开户 http://mp.weixin.qq.com/s/iithblI4IY6pPVba1AFiPg 美国ETF基金 http://mp.weixin.qq.com/s/ofBCYQenDdiJsGJDuAON7w 2 1
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negative_file/跟简七学理财15.2 带我们买遍全球的QDII基金，如何投资？-学习手册.docx
平安康泰终身保险(利差返还型)条款 　　第一条 保险合同的构成 　　本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保单、 与本合同有关的投保文件、声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。 　　第二条 保险责任 　　在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任： 　　一、重大疾病保险金： 　　被保险人经医院确诊于保单生效日起1年内初次患“重大疾病”，本公司按保险金额的 10％给付“重大疾病保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。 　　被保险人经医院确诊于保单生效日起1年后初次患“重大疾病”，本公司按保险金额给 付“重大疾病保险金”。“重大疾病保险金”的给付以一次为限。 　　二、身故保险金： 　　被保险人于保单生效日起1年内因疾病身故，本公司按保险金额的 10％给付“身故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。 　　被保险人因意外伤害事故或保单生效日起1年后因疾病身故，已领取“重大疾病保险 金”者，本公司按保险金额给付“身故保险金”，保险责任终止；未领取“重大疾病保险金 ”者，本公司按2倍保险金额给付“身故保险金”，保险责任终止。 　　前述所称“所交保险费”，趸交时指给付当时的趸交保险费，期交时指给付当时的年 交保险费。 　　三、免交保险费 　　被保险人于保单生效日起1年后至交费期满前初次患“重大疾病”，领取“重大疾病保 险金”后，免交余下各期的保险费，“身故保险金”给付责任继续有效。 　　第三条 责任免除 　　因下列情形之一，导致被保险人身故或初次患“重大疾病”的，本公司不负给付保险 金责任： 　　一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害； 　　二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤； 　　三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保险人在本合同生效或复效之日起2年内自杀； 　　五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 　　六、被保险人患爱滋病（AIDS）或感染爱滋病毒（HIV呈阳性）期间； 　　七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 　　八、核爆炸、核辐射或核污染。 　　发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现金价值。 　　发生上述其他情形，本合同终止，如投保人已交足2年以上保险费的，本公司退还保 险单的现金价值；未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后所退还保险费。 　　第四条 保险期间 　　本保险的保险期间为终身。 　　本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日 零时开始，至本合同约定终止时止。 　　第五条 保险金额和保险费 　　本合同的保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。 　　投保人按照本合同约定向本公司支付保险费。分期支付保险费的，投保人支付首期 保险费后，应当按约定的交费日期支付其余各期的保险费。 　　第六条 如实告知 　　订立本合同时，本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容，特别是责任免除条 款，并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实 告知。 　　投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的，本公司有权解除本合同；对于本合 同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，并不退还保险费。 　　投保人、被保险人因过失未履行如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保 或者提高保险费率的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，对于 本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，但扣除手续费后退还保 险费。 　　第七条 受益人的指定和变更 　　被保险人或者投保人可指定一人或数人为保险金受益人，受益人为数人时，应确定 受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。 　　被保险人或者投保人可以变更受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保险单上 批注。 　　投保人在指定和变更受益人时，须经被保险人书面同意。 　　“重大疾病”保险金的受益人为被保险人本人，本公司不受理指定或变更。 　　第八条 保险事故通知 　　投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起5日内通知本公 司。否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检 验等项费用。但因不可抗力导致的迟延除外。 　　第九条 保险金的申请 　　一、重大疾病保险金及免交保险费的申请由受益人作为申请人填写保险金给付申请 书，并凭下列证明、资料向本公司申请给付保险金： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期交费收据； 　　3.受益人户籍证明及身份证明； 　　4.本公司认可的医院出具的附有病理显微镜检查、血液检验及其他科学方法检验报 告的疾病诊断证明书； 　　5.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 　　二、身故保险金的申请 　　由受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给 付保险金： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期交费收据； 　　3.受益人户籍证明及身份证明； 　　4.公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书； 　　5.如被保险人为宣告死亡，受益人须提供人民法院出具的宣告死亡证明文件； 　　6.被保险人户籍注销证明； 　　7.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 　　三、本公司收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料后，对确定属于 保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后10日内，履行给付保险金责 任。对不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。 　　四、本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起60日内 ，对属于保险责任而给付保险金的数额不能确定的，根据已有证明和资料，按可以确定 的最低数额先予以支付，本公司最终确定给付保险金的数额后，给付相应的差额。 　　五、如被保险人在宣告死亡后生还，保险金领取人应于知道或应当知道被保险人生 还后30日内退还本公司已支付的保险金。 　　六、受益人对本公司请求给付身故保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发 生之日起5年不行使而消灭：“重大疾病”保险金的请求权，自其知道或应当知道保险事故 发生之日起2年不行使而消灭。 　　第十条 欠交保险费或未还款项的扣除 　　本公司给付各项保险金、退还保险单现金价值或返还保险费时，如投保人有欠交保 险费或其他款项未还清者，本公司先扣除上述欠款及应付利息后给付。 　　第十一条 首期后分期保险费的支付、宽限期 　　首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期交付，如到期未交付时，自保险 单所载明的交付日期的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保 险责任。 　　第十二条 合同效力中止 　　除本合同另有约定外，投保人逾宽限期仍未交付保险费的，则本合同自宽限期满的 次日零时起中止效力。 　　第十三条 减额交清 　　首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达1年以上并具有现 金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限 期开始前一日所具有的“保险单现金价值净额”作为一次交付全部保险费，以相同的合同 条件减少保险金额。 　　前项所称“保险单现金价值净额”是指保险单现金价值扣除欠交保险费及其他欠款本 息后的净额。 　　第十四条 合同效力恢复 　　本合同效力中止后2年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本 公司规定提供被保险人健康声明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书，经本公司 审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息（按计算保险费的预定利率 计算）的次日零时起，合同效力恢复。 　　自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的，本公司有权解除合同。投保人已交 足2年以上保险费的，本公司退还保险单的现金价值；投保人未交足2年保险费的，本公 司扣除手续费后退还保险费。 　　第十五条 保单利差的计算及给付 　　在本合同有效期间内且于每一保单年度末，若该保单年度“银行2年期定期储蓄存款 利率”大于计算保险费的预定利率，本公司以二者之差乘以“期中保单价值准备金”，计算 保单利差。 　　前项所称“银行2年期定期储蓄存款利率”是指该保单年度每月第一个营业日人民银行 2年期居民定期储蓄存款利率之简单算术平均值。 　　前述保单利差，本公司以投保人投保时所选择的下列两种方式之一给付： 　　一、抵交保险费，但交费期满后以储存生息方式办理。 　　二、储存生息：以各保单年度“银行2年期定期储蓄存款利率”依复利方式计息，累积 至本合同终止或投保人申请时给付。投保人如于投保时未选择保单利差的给付方式，以 储存生息方式办理。 　　投保人可于合同有效期内，以书面通知本公司变更前项给付方式。 　　本公司应每年将保单利差的有关资料以书面通知投保人。 　　第十六条 年龄确定与错误处理 　　一、被保险人的年龄以周岁计算。 　　二、投保人在申请投保时，应将被保险人的真实年龄在投保单上填明，如果发生错 误应按照下列规定办理： 　　1.投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本合同约定年龄限制 的，本公司可以解除合同，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，但是自合同成立之 日起逾2年的除外。 　　2.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人的实交保险费少于应交保险费的 ，本公司有权更正并要求投保人补交保险费及利息（按本公司规定利率计算），或在给 付保险金时按实交保险费和应交保险费的比例给付。 　　3.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实交保险费多于应交保险费的， 本公司应将多收的保险费退还投保人。 　　第十七条 地址变更 　　投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形 式通知的，本公司将按本合同注明最后住所或通讯地址发送有关通知。 　　第十八条 合同内容变更 　　在本合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本 合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保 人和本公司订立变更的书面协议。 　　第十九条 投保人解除合同的处理 　　投保人于本合同成立后，可以书面通知要求解除本合同。 　　一、投保人于签收保险单后10日内，要求解除合同的，本公司退还已收全部保险费 。如经本公司体检则扣除体检费。 　　二、投保人要求解除合同时，应提供下列证明和资料： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期保险费收据； 　　3.解除合同申请书； 　　4.投保人身份证明。 　　三、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申请书之日起，保险责 任终止。除第一项规定外，本公司于收到上述证明和资料之日起30日内退还保险单的现 金价值，但未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。 　　四、投保人免交保险费后，不得解除合同。 　　第二十条 争议处理 　　本合同履行过程中，双方发生争议的，应协商解决，经双方协商未达成协议的，可 依（ ）项办法处理：（1）通过仲裁解决；（2）通过诉讼方式解决。 　　第二十一条 释义 　　[本公司]：指中国平安保险股份有限公司。 　　[意外伤害]：指非由疾病引起的、外来的、突然的、被保险人无法预料和不可抗拒 的，使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件。 　　[重大疾病]：指被保险人初次患的下列疾病： 　　一、心肌梗塞：其诊断必须同时具备下列三条件： 　　1.典型的胸痛症状； 　　2.最近心电图的异常变化显示有急性心肌坏死； 　　3.心肌酶有异常增高。 　　二、恶性肿瘤：指以不可控制的恶性细胞生长和扩散以及组织浸润为特征，经病理 检验确定符合国家卫生部公布的“疾病和死因分类”标准归属于恶性肿瘤之疾病，但不包 括恶性细胞原位无浸润的恶性肿瘤（原位无浸润即指恶性肿瘤细胞未穿透基底膜进入基 底膜以下组织）以及皮肤癌（除恶性黑色素瘤）。 　　三、慢性肾衰竭（尿毒症）：指两个肾脏慢性且不可复原的衰竭而必须接受定期透 析治疗，每星期2次，持续10个星期以上的。 　　四、重要器官移植：指被保险人接受肾脏、心脏、肺、肝脏、骨髓移植或心脏瓣膜 置换术，其他器官或组织的移植不属本保险责任范围。 　　五、四肢瘫痪：指肢体功能永久完全丧失，包括两上肢或两下肢或一上肢及一下肢 ，各有三大关节中之两关节以上的功能永久完全丧失。 　　所谓功能永久完全丧失指功能完全丧失6个月以后仍不能恢复。关节功能的丧失指关 节永久完全僵硬或关节不能随意识活动超过6个月以上。 　　上肢三大关节包括肩、肘、腕关节，下肢三大关节包括髋、膝、踝关节。 　　六、脑中风：指由于脑血管的突发病变导致脑血管出血、栓塞、梗塞致永久性神经 功能障碍。所谓永久性神经功能障碍指事故发生6个月后经本公司认可的脑神经专科医师 鉴定仍残留下列一种或一种以上障碍之一： 　　1.一肢以上感觉或运动完全丧失； 　　2.两肢以上感觉或运动障碍而无法自理日常生活； 　　3.植物人状态。 　　所谓无法自理日常生活指食物摄取、大小便始末、穿脱衣服、起居、步行、入浴等 皆不能自己为之，经常需要他人加以扶助之状态。 　　七、冠状动脉搭桥术：指为治疗冠状动脉疾病之血管搭桥手术，须经心脏内科心导 管检查，患者有持续性心肌缺氧造成心绞痛并证实冠状动脉有狭窄或阻塞情形必须而且 已经接受冠状动脉搭桥手术。 　　八、严重烧伤：指全身皮肤20％以上受到第三度烧伤。但烧伤是因被保险人自身行 为所致，不属本保险责任范围。 　　九、暴发性肝炎：指肝炎病毒感染而导致大部分的肝脏坏死并失去功能，必须同时 具备下列条件： 　　1.肝脏急剧缩小； 　　2.肝细胞严重损坏； 　　3.肝功能急剧退化； 　　4.肝性脑病。 　　十、主动脉手术：指接受胸、腹主动脉手术，矫正狭窄，分割或切除主动脉瘤。但 胸或腹主动脉的分支除外。 　　十一、疾病末期：指被保险人经本公司认可的医院诊断确定为严重疾病末期，并经 本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术无法治愈且根据医学及临床经验其平均存活 期间在6个月以下。 　　[爱滋病]：指后天性免疫力缺乏综合症。 　　[爱滋病病毒]：指后天性免疫力缺乏综合症病毒。 　　后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样本 中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染爱滋病或爱滋病病毒。 　　[期中保单价值准备金]：指上一保单年度末保单价值准备金与本保单年度末保单价 值准备金的简单算术平均值。 　　[周岁]：以法定身份证明文件中记载的出生日期为淮。 　　[计算保险费的预定利率]：年复利5.0％。 　　[本公司规定利率]：按“同期人民银行每月第一个营业日颁布的二年期居民定期储蓄 存款利率与计算保险费的预定利率之较大者”+2.0%计算。 　　[手续费]：指每张保险单平均承担的本公司营业费用、佣金以及本公司对该保险单 所承担的保险责任所收取的费用三项之和。
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图书出版合同（2） 　　著者（或译者）姓名： 　　出版者名称： 　　著作稿（或译稿）名称： 　　本译作原著名称： 　　原著者姓名及国籍： 　　原出版者及出版地点、年份： 　　上列著作稿（或译稿）的著者（或译者）和出版者于 年 月 日签订本合同，双方达成协议如下： 　　第一条　本著作稿（或译稿）的专有出版权由著者（或译者）在本合同第十七条规 定的有效期间授予出版者。出版者在此有效期间有权将本著作稿（或译稿）以各种版本 形式出版，但未经著者（或译者）同意不向第三者转让出版权。 　　第二条　本著作稿（或译稿）系著者（或译者）本人创作（或翻译）的原稿，如发 现剽窃等侵犯他人版权情况，著者（或译者）负全部责任，并适当赔偿出版者由此受到 的经济损失。 　　第三条　在本合同有效期间，著者（或译者）不将本著作稿（或译稿）的全部或一 部分、或将其内容稍加修改以原名称或更换名称授予第三者另行出版。著者（或译者） 若违反本规定，将适当赔偿出版者经济损失。出版者并可废除本合同。 　　第四条　出版者将按照国家规定的稿酬办法向著者（或译者）支付稿酬。基本稿酬 定为每千字 元。书稿发排后预付稿酬支付稿酬 元，在见到样书后３０天内结清全部稿酬。 　　第五条　出版者将在 年 季度出版本著作稿（或译稿）。如出现出版者本身无法控制的特殊情况需推迟出版日期 ，出版者应与著者（或译者）另议出版日期。如更改后的出版日期到期著作稿（或译稿 ）因印刷原因仍未出版，出版者照付基本稿酬，全部稿酬在出书后结算付清。 　　第六条　本合同签订后，（１）著作稿（或译稿）由于出版者的原因不能出版，出 版者向著者（或译者）支付基本稿酬 ％，并将稿件归还著者（或译者）；（２）著作稿（或译稿）由于客观形势变化不能出 版，出版者向著者（或译者）支付基本稿酬　％，并将稿件退还著者（或译者），但可 保留复制本。上述稿件以后如有可能出版，在本合同有效期间出版者可保留专有出版权 ，亦可允许第三者使用此项出版权。 　　第七条　出版者加工著作稿（或译稿），若改书名、增加插图、标题、前言后记或 对稿件内容作实质性修改，应事先征得著者（或译者）同意并在发稿前退著者（或译者 ）审定签字，著者（或译者）应按双方议定日期退回原稿。 　　第八条　本著作稿（或译稿）的校样，由出版者负责根据著者（或译者）审定签字 的原稿校对；著者（或译者）若看校样，只在校样上作个别不影响版面的修改，并在　 　天内签字后退还出版者。如校样不按期退还或因修改过多（不是由于排版错误或客观 形势的变化）而增加排版费用，著者（或译者）应承担　　％（不超过稿酬总额的３０ ％）。 　　第九条　本著作（或译作）首次出版前，出版者若将稿件损坏或丢失，应赔偿著者 （或译者）不低于基本稿酬５０％的经济损失。 　　本著作（或译作）首次出版后，其原稿按下列办法之一处理： 　　（１） 天内退还著者（或译者）； 　　（２）由出版者保留　　年后再退还著者（或译者）。 　　第十条　本著作（或译作）首次出版后，出版者应赠著者（或译者）样书 册。 以后每重印一次赠送样书 册。 　　出版者同意著者（或译者）本人在著作（或译作）出版后 月内按批发折扣购书册。 　　第十一条　本著作（或译作）首次出版一年之内，出版者可自行重印。一年之后出 版者如需重印，应事先通知著者（或译者）并送校正本；著者（或译者）收到通知后， 应在一个月内将修改意见通知出版者，否则出版者按原版重印。 　　第十二条　本著作（或译作）如经出版者所在地区总发行机构证实脱销，著者（或 译者）有权要求出版者重印，如出版者拒绝重印，或自著者（或译者）提出要求后 年内不重印，著者（或译者）有权废除本合同。但著作（或译作）属控制发行者除外。 　　第十三条　本著作（或译作）修订本的出版日期和付酬办法等事项，双方另行协商 并补签协议书作为本合同的附件。 　　第十四条　如出版者在合同有效期间允许第三者以摘编、选编形式转载本著作（或 译作），应事先征得著者（或译者）同意，将与第三者签订的合同及其他有关文件的抄 件寄给者（或译者），并将从第三者所得报酬的三分之二付给著者（或译者）。 　　第十五条　本著者（或译者）委托出版者在合同有效期间授权第三者使用下列权利 ，出版者将与第三者签订的合同及其他有关文件的抄件寄著者（或译者）并按下列比例 向著者（或译者）支付从第三者所得报酬：（１）改编－７５％；（２）翻译－７５％ ；（３）表演－７５％；（４）播放－８０％；（５）录音录像－８０％；（６）摄制 影片－８０％。〔此条供选择用〕 　　第十六条　如一方认为对方违反合同条款，由双方协商解决，或请双方同意的上级 主管部门或省级出版管理机构调解，也可向法院起诉。 　　第十七条　本合同自签订之日起生效，有效期为 年。任何一方要求延长合同期限，应在合同期满前三个月通知对方，是否延长由双方商 定。 　　第十八条　本合同条款需补充、更改，由双方商定。 　　第十九条　本合同一式两份，双方各执一份为凭。 　　订合同人 　　著者（或译者） 　　　　　　出版者 　　（签字） 　　　　　　　　 （签字） 　　地址： 　　　　　　地址： 　　电话： 　　 　电话： 　　签字日期 　　　　　签字日期
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其实考试题不难,主要是以记忆,背诵为主,需要计算的不多. 整体管理 1．项目启动 1)制定项目章程 输入：合同 工作说明书(SOW) 组织过程资产 输出：项目章程 2)选择项目经理 2．制定初步范围说明书 输出初步的项目范围说明书 3．项目计划管理 1)项目计划制定 输出：项目管理计划 2)项目计划执行 3)指导和管理项目执行 4．整体变更控制 5．项目收尾 包括合同收尾和管理收尾。合同收尾就是按照合同约定，项目组和业主一项项的合规，检查是否完成了合同所有的要求，是否可以把项目结束掉，也就是我们通常所讲的项目验收；管理收尾是对于内部来说的，把做好的项目文档等归档，对外宣称项目已结束，转入维护期，把相关的产品说明书转到维护组，同时进行经验教训总结。 范围管理 规划 定义 工作分解结构 确认 控制 1．范围规划 输入：项目章程 范围说明书(初步) 项目管理计划 组织过程资产 输出： 范围管理计划 2．范围定义 输入： 项目章程 初步范围说明书 项目范围管理计划 输出： 详细的范围说明书 项目管理计划(更新) 工具：专家判断 样板 表格和标准 项目范围说明书详细描述了项目的可交付物以及产生这些交付物所必须做的项目工作。详细的项目范围说明书包括： 项目目标和项目范围质保 项目产品范围说明书 项目可交付成果的规定 项目条件和项目假设条件 项目配置关系及其管理要求 项目批准的规定 3．工作分解结构 以可交付成果为分解对象，以结果为导向的分析方法 输入： 详细的项目范围说明书 项目管理计划 输出： WBS和WBS词典 工具： 使用指导方针 类比法 自上而下法和自下而上法 工作分解结构的目的和用途： 1)明确和准确说明项目范围，使得项目成员能清楚的理解任务的性质和需要努力的方向; 2)工作分解结构清晰的定义了项目的边界，它提供了所有项目干系人一致认可的项目需要做的工作和不需要做的工作; 3)确定所需要的技术和人力资源，明确人员职责 4)确定工作内容和工作顺序 5)估计项目整体和全过程费用 6)工作分解结构有助于防止需求蔓延 4．项目范围确认 输入：项目范围管理计划 可交付物(已经完全或部分完成的项目) 项目范围说明书 WBS和WBS词典 输出： 确认后的范围 WBS和WBS词典(更新) 5．项目范围控制 工具： 偏差分析 重新制定计划 变更控制和变更控制委员会 变更管理系统 输出： 变更请求 建议的纠正措施 组织过程资产(更新) 项目管理计划(更新) 进度管理 1．活动定义：为得到工作分解结构中最底层的交付物执行的一系列活动，对这些活动的识别以及归档的过程叫做活动定义。 工具：分解　模板　　流动式规划　专家判断　规划组成部分 输入：工作分解结构　　项目范围说明书　组织过程资产　项目管理计划 输出：项目活动清单是项目活动的主要输出，它列出了一个项目所需开展和完成的全部项目活动。项目活动清单是根据ＷＢＳ通过进一步细化得到。 2．活动排序：确定活动之间的依赖关系，形成文档 工具: PDM(前导图,单代号网络图) ADM(箭线图,双代号网络图) ．网络图中每一事件必须唯一 ．节点顺序沿箭头方向增大 ．流入（流出）同一节点均有后继活动，虚活动不消耗时间，用虚箭头表示，目的是鉴别，作用是更好的识别活动。 输入:项目活动清单 活动属性 项目范围说明书 组织过程资产 输出:项目网络图 更新的活动清单 更新的活动属性 3．活动资源估算 工具：专家判断 自上而下的估算估算软件 输入:组织过程资产 活动清单 资源可用性 输出:活动资源需求 活动清单(更新) 4．活动历时估算 工具: 专家判断 类比估算:以过去类似项目活动的实际时间为基础,通过类比来推测估算当前项目所需的时间 参数估算 三点估算: (乐观＋4个正常＋悲观) ÷6 5．制定项目进度计划 项目进度计划要经过多次反复调整才能最后完成,项目进度计划不变是相对的,而变化是绝对的. 工具: 1)CPM(关键路线法) 关键路径是能够决定项目最早完成时间的一系列活动,它是网络图中最长路径,具有最少的浮动时间或时间差. 最早开始时间ES 最早完成时间EF 最迟开始时间LS 最迟完成时间LF 活动历时 活动总时差: 活动最迟开始时间LS — 活动最早开始时间ES 活动自由时差 : min{紧后活动的ES} — 最早完成时间EF 2)PERT(计划评审技术) 活动时间期望值 = (乐观＋4个正常＋悲观) ÷6 活动时间的标准差 = (悲观－乐观)÷6 3)持续时间的压缩 技术:缩短关键路径上的活动历时 方法: 赶工(费用交换),快速跟进(并行处理) 6．项目进度控制 进度控制的主要内容 确定项目进度是否发生变化,找出发生变化的原因,采取有效的措施纠正偏差 对影响项目进度变化的因素进行控制,从而确保这些变化朝着有利于项目目标实现的方向发展. 成本管理 1．成本估算 成本估算步骤: 　　　　1)识别并分析项目成本的构成科目; 2)根据已识别项目成本科目,估算每一成本科目的成本大小; 3)分析成本估算结果,找出各种相互替代的成本,协调各成本科目之间的关系 工具: 类比估算法(专家判断) 自上而下估算法 优点:简单易行,花费小 缺点:准确性差 自下而上估算法 有点:准确性高 缺点:耗时,成本高 参数模型估算法　　　　　 输入: 项目范围说明书 项目管理章程 WBS和WBS词典 风险事件 输出: 成本估算结果 成本估算支持细节 更新的成本管理计划 2．成本预算 成本预算的作用: 1)按计划分配项目资源,保证各项工作得获得需的各种资源; 2)一种控制机制,对项目各项工作的成本预算进行适当的调整; 3)为项目提供一把标尺,可以及时掌握项目的进度情况 输入:项目范围说明书 工作分解结构 WBS词典 活动成本估算 成本管理计划 输出: 成本基准 项目资金需求 请求的变更 更新的成本管理计划 3．成本控制 成本控制的主要目的是分析造成实际成本与成本基准计划发生偏差的因素并采取纠正,确保其向有利的方向发展 成本控制的内容: 监控实际成本与计划成本的偏差 确认费用偏差都被记录 避免不正确不合适或者无效的费用变更发生 对发生成本偏差的工作包实施管理,有针对性采取纠正措施 防止因成本控制引起的项目范围、进度和质量方面的问题 输入：成本基准　绩效报告　　变更请求和成本管理计划 输出：修正的成本估算　预算更新　纠正措施　　变更需求　经验教训 工具： 成本变更控制系统(申请成本变更,批准成本变更,变更成本预算) 绩效预测 四个关键值 ＰＶ（计划值）：计划工作的预算费用 ＡＣ（实际成本）：已完成工作的实际费用 ＥＶ（挣值）：已完成工作的预算费用 ＥＴＣ（剩余工作的成本估算）:= 总的PV － 已完成的ＥＶ 最常用的尺度: ＣＶ(成本偏差)：ＣＶ＝ＥＶ－ＡＣ　　　CV>0成本节约 CV<0成本节约 　ＳＶ（进度偏差）：ＳＶ＝ＥＶ－ＰＶ SV>0超过进度 SV<0落后进度 　 ＣＰＩ（成本绩效指数）：ＣＰＩ＝ＥＶ／ＡＣ CPI>1 成本结余 CPI<1成本超支 　ＳＰＩ（进度绩效指数）：ＳＰＩ＝ＥＶ／ＰＶ SPI>!进度超前 SPI<1成本滞后 注:以上各项都是拿EV和其他项在比,EV是关键,EV—挣值,已完成工作的预算,各项值大的方向是有利于项目进展的方向 项目绩效评估 偏差分析,趋势分析,挣值分析 计算机辅助 输出: 项目管理计划更新 建议的纠正措施 完工估算(ＥＡＣ) 公式１：ＥＡＣ＝ＡＣ＋ＥＴＣ（实际支出＋剩余工作的新估算） 适用情况：＊过去的实施情况表明原来所作的估算彻底过时 ＊条件变化，原来的估算不合适 公式２：ＥＡＣ＝ＡＣ＋ＢＡＣ－ＥＶ（实际支出＋预计完成项目的总成本－已完工作的预算） 适用情况：未来的实施不会发生类似的变化 变更请求 组织过程资产 动态投资回收期： （累计净现金流量折现值开始出现正值的年份数－１）＋（１－上年累计净现金流量折现值／当年净现金流量折现值） 投资收益率　＝　１／动态回收期×１００％ 成本失控的原因: 成本估算工作和成本预算工作不够准确细致； 许多项目在进行成本估算、成本预算及制定项目成本控制方法上并没有统一的标准和规范可行； 思想上存在误区，认为项目具有创新性，项目实施过程中变化太大，实际成本超支在所难免。 质量管理 1．质量计划编制 工具:成本绩效分析法 质量基准分析 流程图法(因果分析图) 实验设计法 质量成本分析 质量成本分为预防成本,评估成本,缺陷成本 输入:项目章程 项目管理计划 项目范围说明书 组织过程资产 输出:质量管理计划 质量测试指标 质量核对表 2．执行质量保证 3．执行质量控制 工具: 测试　检查 控制图 　因果图(石川图） 帕累托图(排列图或主次因素分析图) 统计抽样 流程图 趋势分析 质量保证与质量控制的区别：质量保证是针对项目实施过程的管理手段，质量控制是针对项目产品的技术手段 软件质量从六个方面来衡量: 1.性能 2.可靠性(包括容错性和健壮性) 3.可用性 4.安全性 5.可修改性(包括可维护性,可扩展性,结构重组,可以执行) 6.功能性 造成质量问题的原因有五大方面: 人、机器、原材料、方法和环境 人力资源管理 1．编制项目人力资源计划 　　　人力资源计划编制是决定项目的角色,职责以及报告关系的过程。项目的角色有可能是个人，也可能是团队。他们要么属于组织内部，要么属于组织外部,或是两者的结合。人力资源计划编制也会创建一个项目人员配备管理计划。 工具： 组织结构图 ＯＢＳ（组织结构分解） ＲＡＭ（责任分配矩阵） 人力资源模板 非正式的人际网络 输入：活动资源估计　环境和组织因素　　项目管理计划 输出：角色和职责　　项目的组织结构图　人员配备管理计划 2．组建项目团队 3．建设项目团队 项目团队建设的两个目标 提高项目团队成员的个人技能，以提高他们完成项目活动的能力。 提高项目团队之间的责任感和凝聚力，以更好的团队合作提高工作效率。 项目团队的四个阶段：形成→震荡→正规→表现 团队建设的关键：激励理论　影响和能力　提高有效性 马斯洛需求理论有两个基本论点：１，人的需求取决于他已经得到的和尚未得到的；２，人的需求是分层次的。生理的需要，安全的需要，感情的需要，尊重的需要，自我实现的需要 信息系统团队的建设与发展的建议： 1）对团队成员要有耐心、友好及信心；２）解决问题而不责备人；３）经常召开会议，注重项目的实现以及长期有效的结果；４）把项目团队建设计划放到项目计划中去，让项目干系人有更多的了解；５）教育培养团队成员，提供培训机会，使团队成为一个有效的整体；６）认可个人和团队的成绩；７）尽早的进行团队建设，使整个项目生命周期中进行项目团队建设。 4．管理项目团队 工具和技术：１）观察和谈话；２）项目绩效评估；３）冲突管理　４）问题日志 知识型员工的特点及管理方法： 具有很强的独立性和自主性，注重自我引导和自我管理； 忠诚度低，流动性强； 工作过程难以监控； 具有实现自我价值的强烈渴望； 个性突出 管理方法：沟通，重视，信任，承诺，支持，创新，学习和合作 管人要想管事转变，充分体现个人意愿和价值，侧重监管工作进度，质量和结果； 激活个体的主管能动性，建立公平公正和公开的内部竞争环境； 要完善薪酬激励机制，全面推行绩效考核管理，满足员工素质不断提高的个人需求，激发知识员工的工作热情和创造力； 在职业教育和职业生涯设计相结合，营造实现自我价值的广阔空间。 沟通管理 1．沟通计划编制 沟通计划包括决定项目干系人的信息和沟通需求：谁？需要什么信息？什么时候需要？怎么获得？沟通计划编制常常与组织计划编制紧密联系在一起，因为项目的组织结构树对项目沟通需求有重大影响。 输入：组织过程资产　项目章程　项目管理计划　　项目范围说明书 工具和技术：　 １）项目干系人分析　 　项目干系人分析的目的：确定项目干系人的需求　帮组项目干系人制定沟通策略 ２）沟通需求分析　　 　沟通渠道的数目　：ｎ(n-1)/2 ３）沟通技术 2．信息分发 项目信息可以通过不同方式进行发布，包括：项目会议　电子方式沟通　信息发布系统 3．绩效报告 绩效报告是一个收集并发布项目绩效信息的动态过程，包括状态报告、进展报告和项目预测。 工具和技术： 信息演示工具　 绩效信息收集和汇总　 状态审查会议 工时汇报系统 费用汇报系统 4．项目干系管理 　　　就是对项目沟通进行管理，以满足信息需要者的需求，解决项目干系人之间的问题。 文档配置管理 １．制定配置管理计划 　　　在项目启动阶段，项目经理首先要制定整个项目的开发计划，它是整个项目研发工作的基础。总体研发计划完成之后，配置管理的活动就可以展开了，如果不在项目开发之初制定配置管理计划，那么配置管理的许多关键活动就无法及时有序地进行，而它的直接后果就是造成项目开发状况的混乱，并注定使配置管理活动成为一种救火的行为。。由此可见，在项目启动阶段制定配置管理计划是项目成功的重要保证。配置管理计划由CMO制定，主要内容是制定配置管理策略，制定变更控制策略，编写配置管理计划，评审配置管理计划。 ２．配置识别与建立基线 ３．建立配置管理系统 ４．版本管理 ５．配置状态报告 ６．配置审核 变更管理 　变更管理的工作程序依次为：变更申请→变更评估→变更决策→变更实施→变更验证→沟通存档 ＣＣＢ：配置控制委员会，负责裁决接受哪些变更。 在项目变更中一般存在着需求变更、进度变更和成本变更等３中主要变更，其中最需要重视和谨慎对待的是需求变更，因为需求是龙头，一旦需求发生变化，就会直接导致后面的进度和费用以及质量３个要素发生变化。 风险管理 　　风险的特性：客观性，不确定性，随机性，相对性，可变性，阶段性 １．风险管理计划编制 工具：风险核对表　风险管理表格　风险数据库模式 输入：企业环境因素　组织过程资产　项目范围说明书　　项目管理计划 ２．风险识别 风险识别的主要内容包括： 识别并确定项目有哪些潜在风险；（风险识别的第一目标） 识别引起这些风险的主要因素；（风险识别的第二目标） 识别项目风险可能的后果。（风险识别的第三目标，采用定性分析） 工具和方法： １）文件审查 ２）信息收集技术： 德尔菲法（有助于减少数据方面的偏见）　 头脑风暴法（也叫集思广益法，充分发挥集体智慧，提高风险识别的正确性和效率） 访谈法 　　　　３）检查表：检查表的一个有点是它使风险识别工作快而简单，它的不足之处在于我们不可能编制一个详尽的风险检查表，检查表的使用者可能会被表中的条目局限。 　　　　４）假设分析 　　　　５）图解技术 　　　　　　　　因果图：也叫石川图或鱼刺图，用于识别风险的成因。 　　　　　　　　系统或过程流程图：反映某一系统内部各要素之间是如何相互联系的，并反映发生的联系机制 输出：风险记录 ●已识别的风险列表　 ●风险的征兆或警告信息　 ●潜在风险应对方法列表　 ●风险根本原因　 ●更新的风险分类 　　　项目管理计划（更新） ３．定性风险分析 风险定性分析包括对识别风险进行优先级排序，风险定性分析是建立风险响应计划优先级的快速有效的方法，为定量分析奠定基础。 定性风险分析的方法： １）风险概率与影响评估 ２）概率和影响矩阵 ３）风险数据质量评估 ４）风险分类 ５）风险紧迫性评估 ４．定量风险分析 定量风险分析是指对定性风险分析过程中作为项目需求存在的重大影响而排序在先的风险进行分析，并就风险分配一个数值。定量风险分析是在不确定情况下进行决策的一种量化方法，该过程采用蒙特卡罗模拟以及决策树分析等技术。 ５．风险应对计划编制 输入：风险管理计划　　风险记录 工具和技术： １.负面风险（消极风险，或威胁）的应对策略　１）规避　２）转移　　３）减轻　 2 .正面风险（积极风险，或机会）的应对策略　１）开拓　２）分享　３）提高 ６．风险监控 风险监控的目标： １）识别和度量项目的风险。 ２）努力避免项目风险事件的发生。 ３）积极消除项目风险事件的消极后果。 ４）充分吸取项目风险管理经验与教训。 项目采购管理 编制采购计划 对采购作出计划，以确定哪些项目需求可以通过采购产品、服务或成果。编制采购计划需要解决的问题是：是否需要采购、如何采购、采购什么、采购多少以及何时采购。 用于采购计划编制工作的技术和方法主要有自制、外购决策分析，以及专家咨询 工作说明书与项目范围说明书的区别： 工作说明书（ＳＯＷ）是项目对所要提供的产品、成果或服务的描述。ＳＯＷ与范围说明书的区别在于：工作说明书是对项目所要提供的产品或服务的叙述性的描述，项目范围说明书则通过明确项目应完成的工作而确定了项目的范围。 　　　工作说明书应相当详细地规定采购项目，以便潜在的卖方确定他们是否有能力提供这些项目。项目范围说明书描述了项目的可交付物和产生这些可交付物所必须进行的项目工作，项目范围说明书在所有项目干系人之间建立了一个对项目范围的共识，描述了项目的主要目标。 编制询价计划 询价 询价就是从潜在的供应商处获得项目建议书（项目方案）或标书。 招标 按照《中华人民共和国招投标法》，可以分为招标、投标、开标、评标、中标、签订合同等过程，招标又可以分为邀请招标和公开招标。公开招标，是指招标人在指定的报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多的企业单位参加投标竞争，招标人从中优先选择中标单位的招标方式。邀请招标，也称选择性招标，由招标人根据潜在供应商的资信和业绩，选择一定数目的法人或其他组织（一般不能少于３家），向其发出投标邀请书，邀请他们参加投标竞争。 开标：应该在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；开标地点应该为招标文件中预先确定的地点。开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。 评标：应由业主组织的评标委员会在开标后独立进行。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员为５人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的２/３。 决标：即最后决定中标人。通常由招标机构和业主共同商讨决定中标人。 授标：中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。 几个法律规定的日期： 在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，招标人可以以书面形式对发出的招标文件进行必要的澄清或者修改。 招标人有权也应当对在招标文件要求提交的截止时间后送达的投标文件拒收。 依法必须进行的招标项目，自招标文件开始发出之日起至提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。 合同及合同收尾 信息系统服务管理 计算机信息系统集成的资质是指从事计算机信息系统集成的综合能力，包括技术水平、管理水平、服务水平、质量保证能力、技术装备、系统建设质量、人员构成与素质、经营业绩、资产状况等要素。 ２.计算机系统集成资质等级由高到低依次分一级、二级、三级和四级。 　监理单位资质由高到低分为甲、乙、丙三个等级 　监理工作的主要内容可以概括为：‘四控三管一协调’，即投资控制、进度控制、质量控制、变更控制；合同管理、信息管理、安全管理；沟通协调。 《资质证书》有效期为4年，获证单位每年进行一次自查，并将自查结果报资质认证工作办公室备案；资质认证工作办公室对获证单位每两年进行一次年检，每4年进行一次换证检查和必要的非例行监督检查。检查结论分为‘通过’，‘降级’和‘取消’3种。 每两年对系统集成项目经理进行一次年审，年审结论分为‘合格’，‘不合格’和‘不在岗’3种。一次年审‘不合格’或‘不在岗’者，降低其资质等级一级，连续两次年审结论为‘不合格’者，取消其资质。连续两次年审结论为‘不在岗’者，需重新申请资质。逾期不参加年审者，视为自动放弃资质。被降低资质等级的系统集成项目经理，一年以后才能重新申请原资质等级，被取消系统集成项目经理资质证书的，两年以后才能重新申请系统集成项目经理资质。 《信息系统工程监理资质证书》有效期为4年，届满4年更换新证。甲级、乙级资质由工业和信息化部负责年检；丙级由省市信息产业主管部门负责年检。 信息系统工程实行总监理工程师负责制，总监理工程师行使合同赋予监理单位的权限。 当前我国信息系统服务管理的重要内容如下： 计算机信息系统集成单位资质管理； 信息系统项目经理资格管理； 信息系统工程监理单位资质管理； 信息系统工程监理人员资格管理。 IT项目审计是指对IT项目的规划、开发、实施、运行和维护等各个环节进行评价，确保其符合企业经营目标的过程。 信息系统安全的特性：信息的完整性、可用性、保密性、抗抵赖性、可控性（其中完整性、可用性和保密性为基本安全特性要求）
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建筑施工企业安全教育培训理论与操作实务 蒋继鑫 厦门华远建设集团有限公司 总经理助理 厦门市建筑业行业协会安全专业委员会 专家 [作者简介]：1995年毕业于哈尔滨工业大学工业与民用建筑本科专业，自毕业后至今任 职于厦门华远建设集团有限公司，历任质量安全监督科科长、工程部副经理、质量安全 监督部经理、总经理助理；1999年开始作为管理者代表主持ISO9002：1994及ISO9001： 2000质量保证体系、GB/T28001：2001职业健康安全管理体系认证工作，并先后获得中国 方圆标志认证委员会的认证证书；2001年度全国安全生产先进个人；多次在相关刊物上 发表专业论文；工程师职称；个人网站：http://jjxxy.cn99.com 电子邮件：jjx@hyxm.com [摘要]：建筑施工企业的安全教育与培训工作是一个存在多个子过程的PDCA循环系统， 本文就安全教育与培训工作的意义、培训计划的制定、培训的内容和形式确定、档案的 建立、考核、培训效果的评估等方面进行了理论和实际操作方面的阐述，以期对建筑施 工企业做好安全教育与培训工作起到一定的借鉴作用。 [关键字] 建筑施工 安全 培训理论与操作实务 [正文] 安全生产，以人为本，人的素质决定安全生产的水平。因此2002年11月1日开始实施的中 华人民共和国《安全生产法》第二十一条、第二十二条对从业人员的安全生产教育和培训 作出了明确的规定。阐明了通过安全生产教育和培训从业人员应达到的以下要求： 　　一、具备必要的安全生产知识。 　　首先是必须掌握有关安全生产的法律法规知识。法律法规中有很多关于安全生产的 内容，这些内容是建筑施工企业搞好安全生产的工作指南和行为规范，从业人员必须了 解和掌握。 　　其次是必须掌握有关生产过程中的安全知识。建筑施工是复杂的系统工程，涉及到 安全生产过程的危险源也非常多，对任何一个危险源未进行识别和评价并采取有效的控 制措施，都可能导致事故发生。从业人员作为建筑施工企业活动的具体操作者，必须掌 握与生产有关的安全知识，只有这样，才能保障建筑施工企业的安全生产，保障从业人 员本身的生命安全和健康。 　　第三是必须掌握有关的事故应急救援和逃生知识。在可能导致从业人员生命危险的 紧急情况下，从业人员应当了解掌握有关事故应急救援和逃生知识。     二、熟悉有关安全生产规章制度和操作规程。 　　为加强安全生产监督管理，国务院有关部门制定了一系列安全生产的规章制度，主 要是以部门令的形式和规范性文件发布。地方政府也根据本地区的实际，制定了一些有 关安全生产的规章制度，包括地方性法规和政府部门规章等。对这些规章制度，从业人 员应当了解和掌握，做到心中有数。同时，建筑施工企业根据国家有关安全生产的法律 、法规及规章制度，结合本单位的实际，制定了许多本单位的安全生产规章制度和操作 规程。这些规章制度和操作规程是安全生产法律法规的具体化，是从业人员工作的准则 、行动的指南，从业人员应当认真学习，积极参加安全教育和培训，以便熟悉有关安全 生产的规章制度和操作规程。 三、掌握本岗位的安全操作技能。 www.3722.cn 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式 　　工作岗位的安全生产，是整个建筑施工企业安全生产的基础。只有切实抓好每个工 作岗位的安全，才能确保整个建筑施工企业的安全生产。因此，建筑施工企业要加强岗 位安全生产教育和培训，使从业人员熟练掌握本岗位的安全操作规程，提高安全操作技 能，降低每个岗位的事故发生率。 要达到以上要求，就必须加强安全生产的教育与培训，这也是安全生产的前提条件，从 目前建筑业的人员素质来看，在施工现场的作业人员80%以上来自农村，其素质和自我防 护意识较差，因此，如何抓好全员的安全教育培训工作，使之具备必要的安全生产知识 ，熟悉有关安全生产规章制度和操作规程，掌握本岗位的安全操作技能，以进一步提高 行业职工安全管理和安全生产的业务素质，就成为建筑施工企业搞好安全生产工作的重 要环节。本文从以下几个方面来阐述如何开展建筑施工企业的安全教育培训工作。 安全教育与培训工作是一个系统工程，从管理的角度，涉及到企业管理的多个领域和部 门，从安全教育与培训工作本身的角度，安全教育与培训工作是贯穿了计划、实施、评 估（检查）、改进等几个子过程的PDCA循环系统。该系统的流程图如下： 下面就以上流程图，对安全教育和培训涉及的几个子过程进行阐述。 一、必须确定与企业职业健康安全方针一致的安全培训指导思想 建筑施工企业在制定职业健康安全方针时必须确定安全培训的指导思想，这是企业开 展安全培训的总的指导理念，也是主动与否开展企业职业健康安全教育的关键，只有确 定了具体的指导思想才能有规划的开展安全教育的各项工作 ，这也是实现企业职业健康安全方针的基础工作之一。安全教育与培训工作是一个系统 工程，其中涉及到计划、实施、检查与评估、改进等诸多环节，只有确定了与企业职业 健康安全方针相一致的安全教育与培训的指导思想才能实现企业安全教育系统的PDCA循 环，才能确保安全教育和培训体系的有效运行，在保证企业安全教育与培训工作的有效 性的前提下，企业的职业健康安全方针才能得以顺利的实现。 二、企业必须制定符合安全培训指导思想的培训计划 确定了与企业职业健康安全方针一致的安全培训指导思想后，企业必须依据年度承接 任务的情况编制企业的安全教育与培训计划，主要的内容应涉及以下几个方面： 第一部分：通用安全知识培训 1、法律法规的培训，企业在对使用的法律法规适用条款作出评价后，应开 展法律法规的专门培训； 2、安全基础知识培训； 3、建筑施工主要安全法律、法规、规章和标准及企业安全生产规章制度和操作规程 培训、同行业或本企业历史事故的培训； 第二部分：专项安全知识培训 4、岗位安全培训； 5、分阶段的危险源专项培训； 内容确定后，应确定培训的对象和时间，一般来说，培训对象方面主要分为管理人员 、特殊工种人员、一般性操作工人；培训的时间可分为定期（如管理人员和特殊工种人 员的年度培训）和不定期培训（如一般性操作工人的安全基础知识培训、企业安全生产 规章制度和操作规程培训、分阶段的危险源专项培训等）。 培训的内容、对象和时间确定后，安全教育和培训计划还应对培训的经费作出概算， 这也是确保安全教育和培训计划实施的物质保障。 然后是确定培训所需的师资，最后确定培训的形式。 三、应建立有别于传统教育模式的安全教育培训的方式 目前安全教育和培训的教学方法，主要是沿袭传统的课堂教学方法，"教师讲，学员听" ，如果是对于管理人员，一般具有丰富实践经验，有的同志在某些问题上的见解，不一 定不如某些教师，因此，应积极研究和推广交互式教学等现代培训方法。从培训手段看 ，目前多数还是"一张讲台，一支粉笔，一块黑板"的传统手段，运用多媒体技术开展培 训的不太普遍。从解决行业内较大的培训需求和培训资源相对不足的矛盾看，采取多媒 体技术开展培训，大范围开展培训势在必行。 www.3722.cn 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式 特别是对于一般性操作工人的安全基础知识培训方面，应遵循易懂、易记、易操作、 趣味性的原则，建议采用发放图文并茂的安全知识小手册，播放安全教育多媒体教程的 方式增加培训效果。 一般的安全知识小手册应包含以下内容： 安全教育多媒体教程可采用计算机和投影相结合的方式在工人进场时进行；内容应以 声、像、动画相结合的为主要体现模式，安全教育多媒体教程一般框架内容如下： 　通过采用多媒体教育的方式，在最大程度上使安全教育与培训工作寓教于乐，针对 一般性操作工人的特殊情况，取得最大的培训效果。 现场的技能专项教育与培训适用于专门的工种，如井架、龙门架操作人员的培训、特 殊工种人员培训等。 另外，班组班前活动作为安全教育与培训的重要补充，应予以充分重视，班组成员通 过了解当日存在的危险源及采取的相应措施、并作为自己在施工时的指南，当天作业完 后由班组长牵头对所属工人进行安全施工安全讲评。 四、项目危险源的识别与分阶段专项安全教育 项目危险源的识别与分阶段专项安全教育是搞好建筑施工企业安全生产关键的一个环 节。分阶段的专项培训主要按建筑工程的施工程序（作业活动）来进行分类，一般分为 基础阶段、主体阶段、装饰装修阶段、退场阶段，首先在工程开工前针对作业流程和分 类对整个项目涉及的危险源进行评价，确定重大危险源，并制定重大危险源的控制方案 和一般危险源的控制措施，针对重大危险源和一般危险的分布制定培训计划。项目危险 源的识别与分阶段专项安全教育一般流程如下： 五、培训与考核 考核是评价培训效果的重要环节，依据考核结果，可以评定员工接受培训的认知的程 度和采用的教育与培训方式的适宜程度，也是改进安全与培训效果的重要输入信息。 考核的形式一般主要有以下几种： 书面形式开卷，适宜普及性培训的考核，如针对一般性操作工人的安全教育培训；书 面形式闭卷，适宜专业性较强的培训，如管理人员和特殊工种人员的年度考核。计算机 联考，将试卷用计算机程序编制好，并放在企业局域网上，公司管理人员或特殊工种人 员可以通过在本地网或通过远程登陆的方式在计算机上答题，这种模式一般适用于公司 管理人员和特殊工种人员。 计算机联考网络拓扑图如下： 现场技能考核的方式以现场操作为主，然后参照相关标准对操作的结果进行考核。 六、培训档案的管理 www.3722.cn 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式 培训档案的管理是安全教育与培训的重要环节，通过建立培训档案，在整体上对培训 的人员的安全素质作必要的跟踪和综合评估，在招收员工时可以与历史数据进行比对， 比对的结果可以作为是否录用或发放安全上岗证的重要依据。培训档案可以使用计算机 程序进行管理，并通过该程序完成以下功能：个人培训档案录入、个人培训档案查询、 个人安全素质评价、企业安全教育与培训综合评价。 七、安全培训效果的评估 开展安全培训效果的评估的目的在于为改进安全教育与培训的诸多环节提供信息输入， 评估的内容主要从间接培训效果、直接培训效果和现场培训效果三个方面来进行，间接 培训效果主要是在培训完后通过问卷的方式对培训采取的方式、培训的内容、培训的技 巧方面进行评价，直接培训效果的评价依据主要为考核结果，以参加培训的人员的考核 分数来确定安全教育与培训的效果，现场培训效果主要是在生产过程中出现的违章情况 和发生的安全事故的频数来确定。以上几项构成了安全教育与培训的效果的综合评估数 据。其一般的计算公式如下： |序 | |间接培训效果[A1] |直接培训效果[A2] |现场培训效果[A3] | |号 | | | | | |1 |权数 |A1=0.2 |A2=0.4 |A3=0.4 | |2 |评价 |考试的同时向参加考|参加考核实际人数取|在一个年度内，发生| | |标准 |核的人员发放间接培|得的考核分数的平均|两起以上轻伤事故或| | | |训效果评价表，评价|数为B；当B≥90时， |一起以上重伤以上事| | | |等级分为“好”“一般”|得分为0.4分；当90>|故，或累计发生经济| | | |“差”三个等级；其中|B≥80时，得分为0.3 |损失3000元以上的其| | | |“好”占80%以上，为9|分；当80>B≥60时， |他事故时，该项得分| | | |0分，得分为0.2分；|得分为0.2分；当60>|为0分；发生一起以 | | | |79%~70%为80分，得 |B时，得分为0分。 |上轻伤事故且未发生| | | |分为0.1分；69%以下| |重伤以上事故，以及| | | |为60分，得分为0分 | |累计发生的其他事故| | | |。 | |的经济损失≤3000元 | | | | | |时，该项得分为0.2 | | | | | |分；未发生工伤事故| | | | | |且累计发生的其他事| | | | | |故的经济损失≤2000 | | | | | |元时，该项得分为0.| | | | | |3分；未发生工伤事 | | | | | |故且累计发生的其他| | | | | |事故的经济损失≤100| | | | | |0元时，该项得分为0| | | | | |.4分。 | |3 |综合价评价结果 | | |得分值A |等级 |应采取的改进措施 | | |A=1 |优 |应及时总结好的经验，予以推广。 | | |1>A≥0.8 |良 |应加强培训技能教育。 | | |0.8>A≥0.6 |合格 |应总结经验，并对数据进行分析，找出薄 | | | | |弱环节，制定针对性的措施。 | | |0.6>A≥0.4 |不合格 |应对数据进行细致分析，制定专项改进方 | | | | |案。 | | |A<0.4 |差 |检讨培训的指导思想、计划、所用的教材 | | | | |和师资，并决定是否对培训体系进行整体 | | | | |改组。 | [结束语] 综上所述，安全教育与培训工作是一个系统的工程，而其中提到的以人为本，提高人 的安全素质是该项工作的重要核心，只有通过加强安全生产教育培训，提高人的安全意 识，增强安全素质，才能保障安全生产，做到人人重视安全、人人懂得安全，安全管理 人员能抓、会管；才能真正提高企业的安全生产管理水平。   本文就安全教育与培训工作的意义、安全教育与培训的指导思想的确定、安全教育与培 训计划的制定、安全教育与培训的内容和形式及实施、安全教育与培训档案建立、安全 教育与考核、安全教育与培训效果的评估等方面的理论和操作进行了阐述，以期对建筑 施工企业做好安全教育与培训工作起到一定的借鉴作用。 有不足之处敬请同行予以批评指正或共同探讨。 ----------------------- 危险源的识别——开工时与建筑施工组织设计同时识别 制定交底及教育方案 制定交底及教育方案 制定控制措施 制定管理方案（专项安全技术措施或方案） 重大危险源 一般危险源 危险源评价等级 选定接受教育人员、制定教育时间、阶段 重新培训 教育与考核 不合格 合格 上岗 防火墙 路由器 [pic] 交换器 MODEM/ADSL 项目1 登陆考试 互联网 DDN/帧中继 [pic] 项目2 登陆考试 计算机联考控制中心 [pic] 制定符合安全培训指导思想的培训计划 MODEM/ADSL [pic] 确定与企业职业健康安全方针一致的安全培训指导思想 项目3 登陆考试 WEB服务器 安全教育培训联考试题存放处 建立适宜的安全教育培训的方式 1、法律法规的培训 2、安全基础知识培训； 3、企业安全生产规章制度和操作规程培训、同行业或本企业历史事故的培训 建立适宜的安全教育培训的内容 培训与考核 培训档案管理 1、确定培训内容 2、培训对象 3、培训时间 4、培训经费 5、培训的师资 6、培训的方式 通用安全知识培训 专项培训 项目危险源的识别与分阶段专项安全教育 岗位安全教育 传统课堂教育 现场技能教育 发放安全小手册等读本、宣传品作为辅助手段 培训与考核的形式 培训效果综合评估 建立计算机管理程序 现场效果评估 书面考试 现场技能考核 间接评估 直接评估 第一部分：安全管理 [pic] 登陆考试3 [pic] 登陆考试2 [pic] 登陆考试1 [pic] 登陆考试4 [pic] 登陆考试5 [pic] 登陆考试6 [pic] 子公司1 登陆考试 [pic] 子公司2 登陆考试 MODEM/ADSL MODEM/ADSL MODEM/ADSL 项目或子公司 公司总部 |消防安全 | |火警处理程序 | |高处作业安全常识 | |人工挖孔桩工程安全常 | |识 | |施工用电安全常识 | |焊接及切割安全常识 | |起重吊装安全常识 | |个人精神健康 | |体力处理操作 | |安全标志 | 第二部分：一般施工安全知识 |职工个人健康档案 | |紧急救援电话 | |投诉或建议联络方式 | 第三部分:公司安全管理制度摘要 |公司安全管理制度概述 | |施工现场安全奖罚制度 | |施工现场住宿管理制度 | |分工种安全技术操作规 | |程 | 第四部分：其他安全资料 施工安全基础知识多媒体教程 安全法规常识 中小型机具安全常识 劳动保护和消防知识 土方作业安全常识 临时用电安全常识 高处作业安全常识 拆除工程安全常识 模板工程安全常识 起重吊装安全常识 文明施工常识 现场急救知识 施工现场安全标志 综合评述 垂直运输设备安全常识 中场休息 考核试卷 视频影象文件 卡啦OK影像文件 歌曲文件 随机抢答题 运用多媒体、因特网技术进行培训 计算机联考 建筑施工安全教育多媒体教程 |公司安全及健康政策宣 | |言 | |从业人员的一般性责任 | |安全施工程序 | |安全保证体系 | |安全培训 | |紧急应变程序 | |安全推广活动 | |施工现场文明施工设施 |
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练习丨数值和字符串 答案： 1.正确答案：错 2.正确答案：对 3.正确答案：对 4.正确答案：错 5.正确答案：2 6.正确答案：1 7.正确答案：20 8.正确答案：str() 9.正确答案：A 10.正确答案：r R 11.正确答案："hello world" 购买课程微信：1561277539
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negative_file/03.练习丨数值和字符串 答案 .doc
平安生命尊严提前给付附加条款 　　第一条 附加条款的订立 　　本“生命尊严提前给付”附加条款（以下简称“本附加条款”）之效力经附加于主合同 后始生效力。 　　第二条 “提前给付保险金”的给付 　　在主合同有效期间且于保单生效日起1年后，被保险人经本公司认可的医院诊断确定 为严重疾病末期，并经本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术无法治愈，且根据医 学及临床经验其平均存活期间在6个月以下者，可向本公司申领“提前给付保险金”，但申 领以一次为限。 　　“提前给付保险金”的金额以申请当时主合同疾病身故保险金的50%为限，且同一被保 险人依各保险合同所申领的“提前给付保险金”总额以人民币10万元为限。 　　本公司给付“提前给付保险金”后，主合同的保险金额、各项保险给付、保险单现金 价值及续期保险费均按“提前给付保险金”与当年度疾病身故保险金的比例相应减少，该 减少部分视为效力终止。 　　第三条 “提前给付保险金”的申请 　　由受益人填写保险金给付申请书，并凭下列证明和资料向本公司申请给付“提前给付 保险金”： 　　1.主合同保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期交费收据； 　　3.被保险人户籍证明及身份证明； 　　4.本公司指定或认可的医院出具的诊断证明书及必要的检查报告； 　　5.被保险人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 　　被保险人申领“提前给付保险金”时，本公司如认为必要可对被保险人的身体进行检 查，其费用由本公司负担。 　　第四条 受益人的指定及变更 　　“提前给付保险金”的受益人为被保险人本人，本公司不受理指定或变更。 　　本公司依此附加条款给付“提前给付保险金”后，若主合同仍属有效，则主合同所指 定的各项保险金受益人仅可申领减额后的保险金额。如被保险人未申领“提前给付保险金 ”，则受益人的权益依主合同的规定办理，不受本附加条款的影响。 　　第五条 欠交保费及未还款项的扣除 　　本公司在给付“提前给付保险金”时，如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者， 则本公司将按“提前给付保险金”与给付当年度主合同疾病身故保险金的比例扣除上述欠 款及应付利息后给付。 　　第六条 适用范围 　　有下列情形之一者，不适用本附加条款： 　　一、被保险人曾依本附加条款申领“提前给付保险金”； 　　二、主合同终止或已变更为减额交清； 　　三、主合同为定期死亡保险。
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negative_file/平安生命尊严提前给付附加条款【官方抖音号：材料大师姐】.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |经营管理部物 |岗位编 |0082018 |所在部门 |经营管理部 | | |流主管 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月4日星期四 | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |经营管理部副部长b | |直接下级 | | |内部关系 |集团各职能部门、各单位 | |外部关系 |与物流相关的咨询管理公司 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |经营管理部副部长b | |轮换岗位 |经营管理部其他主管岗位 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责集团各企业运输业务、外设库管理的监控与检查，参与集团有关运输、仓库管理规| |范的制定、推广、执行等的物流整合工作，并对各物流公司进行调查及协调性工作等相| |关的管理工作。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、运输管理 | |(1)、集团各单位运输线路招标的监督[承办] | |(2)、集团各单位运输业务的监控[承办] | |2、产成品仓库的管理 | |(1)、仓库空余面积及价格的控制[承办] | |(2)、库龄、周转率的统计与分析[承办] | |(3)、外设库管理的监控及检查[承办] | |(4)、物流工作协调事宜[承办] | |(5)、仓库管理规范的制定、推广、执行[协办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |管理科学与工程类 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、支配性、诚实、主动性| |能力 | |、踏实、勤奋 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、协调能力| | |一般能力 |学习能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、现代物流管理知识、运输、库存等管理经验｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作 | |经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、运输管理 | |(1)、集团各单位运输线路招标的监督[承办] | |(2)、集团各单位运输业务的监控[承办] | |2、产成品仓库的管理 | |(1)、仓库空余面积及价格的控制[承办] | |(2)、库龄、周转率的统计与分析[承办] | |(3)、外设库管理的监控及检查[承办] | |(4)、仓库管理规范的制定、推广、执行[协办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、支配性、自信、诚实、| |能力 | |主动性、踏实、勤奋 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、控制能力、分析判断力、书面表达能力、口头| | | |表达能力、协调能力 | | |一般能力 |学习能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |英语国家四级 | |特定 |管理能力 |目标管理能力、分析问题的能力 | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/经营管理部物流主管[0082018]工作说明书.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |股份技术部副 |岗位编 |0167001 |所在部门 |股份技术部 | | |经理 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份技术部经理 | |直接下级 |股份技术部总工程师、股份技术部产品开发经理、股份技术部产品策划经理| | |、股份技术部特需产品开发经理、股份可口可乐项目组组长 | |内部关系 |公司各部门 | |外部关系 |国家技术监督机构、国家检测机构、国家贸易机构、公司分供方、公司所有| | |客户 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份技术部经理 | |轮换岗位 | | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |协助技术经理做好日常各项工作，主要负责对新产品技术开发规划与管理，产品技术改| |造规划与管理，新产品、新材料、新工艺、新设备的应用，协助其他部门完成产品成本| |的预算，公司技术开发体系的管理、设计体系的无缺陷管理及技术工作的对外联络和进| |行技术谈判和技术交流，保证技术中心各项工作更好的进展。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、市场调研 | |(1)、审核市场调研报告[承办] | |2、新产品策划 | |(1)、审核内部评议[审核] | |(2)、审核产品结构方案[审核] | |(3)、审核零部件明细[审核] | |(4)、审核《新产品策划方案书》[审核] | |(5)、审核新产品项目汇总表[复核] | |(6)、审核产品成本[审核] | |(7)、审核新产品卖点[审核] | |3、新产品设计 | |(1)、审核电气系统设计方案[复核] | |(2)、审核制冷系统设计方案[复核] | |(3)、审核产品结构设计方案[复核] | |(4)、审核产品开发进度方案[复核] | |(5)、审核《新产品开发方案书》[审核] | |(6)、开发方案内部审议[审核] | |(7)、审核《产品使用说明书》[复核] | |(8)、审核零部件加工工艺[审核] | |(9)、审核模具招标申请书[审核] | |(10)、审核《技术文件晒发通知单》[审核] | |(11)、审核《新产品试制任务单》[核准] | |4、新产品样机 | |(1)、审核《新产品试制任务单》[核准] | |(2)、审核样机《试制总结报告》[核准] | |5、新产品小批 | |(1)、零部件检验标准审核[核准] | |(2)、产品标准审核[核准] | |(3)、小批《新产品试制任务单》的编制与审核[核准] | |(4)、产品零部件封样[核准] | |(5)、审核小批整改方案[审核] | |(6)、审核《技术文件更改通知单》[审核] | |(7)、鉴定资料移交[核准] | |6、产品改造样机 | |(1)、审核产品改造方案[审核] | |(2)、审核零部件加工工艺[审核] | |(3)、审核《技术文件晒发通知单》[审核] | |(4)、审核《新产品试制任务单》[核准] | |(5)、审核《试验委托单》[核准] | |(6)、审核样机《试制总结报告》[核准] | |(7)、审核样机政改方案[核准] | |7、产品改造小批 | |(1)、小批《新产品试制任务单》的编制与审核[核准] | |(2)、产品零部件封样[核准] | |(3)、审核产品运输试验通知单[核准] | |(4)、审核小批整改方案[承办] | |8、计划管理 | |(1)、编写年度新产品开发计划[承办] | |(2)、审核新产品进度考核表[承办] | |(3)、审核周工作总结[审核] | |(4)、审核周工作计划[审核] | |(5)、编制技术中心年度工作总结[承办] | |(6)、审核年度新产品开发计划[审核] | |(7)、编制年度方针目标展开实施表[承办] | |(8)、新产品开发进度考核审核[审核] | |9、劳资管理 | |(1)、签订年度新产品开发承包合同[审核] | |(2)、副处级绩效考评[承办] | |10、工作安排 | |(1)、部门间工作协调[审核] | |(2)、组织本部门活动[承办] | |(3)、准备会议资料[承办] | |(4)、临时工作任务安排[审核] | |11、技术培训 | |(1)、技术中心内部培训[承办] | |(2)、对外进行技术培训[承办] | |12、公司会议 | |(1)、分管副总会议[承办] | |(2)、参加总经理会议[承办] | |13、部门会议 | |(1)、主持各室工作会议[协办] | |(2)、部门例会[协办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |材料类、机械类、工业设计、电气信息类、电器制造 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、口头表达能力 | | |一般能力 |科研能力（调查；研究；编辑；分析；分类；观察；诊断；评价） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、具有产品研发管理、质量管理经验 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 | |｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、新产品策划 | |(1)、审核《新产品策划方案书》[审核] | |(2)、审核产品成本[审核] | |2、新产品设计 | |(1)、审核电气系统设计方案[复核] | |(2)、审核制冷系统设计方案[复核] | |(3)、审核产品结构设计方案[复核] | |(4)、审核产品开发进度方案[复核] | |(5)、审核《新产品开发方案书》[审核] | |(6)、开发方案内部审议[审核] | |(7)、审核零部件加工工艺[审核] | |3、新产品样机 | |(1)、审核样机《试制总结报告》[核准] | |4、新产品小批 | |(1)、产品零部件封样[核准] | |(2)、审核小批整改方案[审核] | |5、产品改造样机 | |(1)、审核产品改造方案[审核] | |(2)、审核样机政改方案[核准] | |6、产品改造小批 | |(1)、产品零部件封样[核准] | |(2)、审核小批整改方案[承办] | |7、计划管理 | |(1)、编写年度新产品开发计划[承办] | |(2)、新产品开发进度考核审核[审核] | |8、劳资管理 | |(1)、副处级绩效考评[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、果断力、主动性、创造性 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力| | | |、书面表达能力、口头表达能力 | | |一般能力 |科研能力（调查；研究；编辑；分析；分类；观察；诊断；评价） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |沟通能力、计划能力、书面表达能力 | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份技术部副经理[0167001]工作说明书.doc
中华纯生金牌终端打造计划 纲要： 1纯生的上市目标（为了考核与品价纯生的上市的成功程度必须给个上市的目标,而且上 市的目标应是立体全面客观的，而不是单一的销量。） 2纯生目前的主要问题分析（问题及希望） 3纯生金牌终端打造计划的必要性 4纯生的金牌终端打造计划的具体内容 1) 计划的目的 2) 有效终端的选择（定性、定量、定拓展及管理方法） 3) 计划的组织支持 4) 促销政策 5) 费用预估 6) 计划时间表（各环节的落实情况） 1纯生上市的目的及目标 纯生上市的目的： 直接目的：满足或是引导杭州中高档塑箱酒市场的需求，以新产品带动杭州啤酒消费新 增长点的诞生，分流竞品销量的同时，提升杭州分公司的销量，并提升中华品牌在杭州 市场的产品及品牌形象； 间接目的：发挥自身的设备及技术优势，扬长避短的竞争策略，借助新产品的推出在市 场上给主要竞争对手施压，从而从侧面支持专用瓶啤酒的竞争。 纯生上市的目标： 作为纯生上市直接目的的支撑，本年度纯生上市有几项硬指标必须完成，具体包括细分 市场的界定，竞争对手的锁定，细分市场有效终端的界定及开发，细分市场的终端铺市 率，细分市场目标客户群的宣传，最后作为衡量上市是否成功的标准之一的年度销量， 也是一个必须规定的硬指标。 出于纯生啤酒在钱啤是新产品，在杭州市场属于不成熟产品的这样一个现状，今年对纯 生上市的硬指标规定应体现这样的客观条件，本人建议做如下上市目标期许： 1杭城有效终端80％以上的铺市率（考虑杭城终端对中华品牌的积极性不高以及杭州分公 司今年活动较多人力资源不足等原因只能做这样保守的目标，理论上讲作为目前杭州唯 一的纯生酒，应该在渠道开发上设立更高的目标以提高传播率、设置渠道壁垒）。 2目标客户80%以上的传达率（由于杭州市场纯生酒主要出现在部分中高档酒店，而且多 位外地品牌，厂家并未做大规模的投入，因此销量不是很大，在宣传上也未曾做的通透 ，因此目标客户对纯生的认识还是相当的片面，这也使得纯生酒的市场需求并未培育成 熟，纯生酒的 现有忠实客户较少，这使得纯生酒的市场需求，很大一部分来自于尚待宣传教育的潜在 需求，因此纯生酒的上市有两个重要的任务就是，现有忠诚客户的满足与潜在客户的传 播、告知、教育与需求唤起。也正是从这个意义上讲纯生的上市的主渠道排序应是中高 端餐饮（既有忠诚客户为主）尔后到小区副食店（潜在客户为主）。 3目标客户50％以上的购买率：虽然无法测算目标客户（包含既有忠诚客户及潜在客户） 的总数量，但是规定这个指标的目的起到了承上启下的作用，往上（上一个目标）可以 提高宣传到达率，往下（下面的销量指标）是完成销量的有力保障。从这个角度讲，立 足终端面向消费者以及直接面对终端的宣传与激励活动就显得特别重要，（其实这也是 我们目前重点在做的事情）。 4销量：考虑上面的活动及投入的正面影响，在参照西湖同等档次酒的销量（若初步估计 白金西湖两类渠道的总销量是90万小箱的话）。中华纯生用半年的上市时间（其实只有 78910四个月）若能达到对手销量的30％，应该可以接受，也即今年的销量保守战略指标 （不是保本点指标，没有这个量很难为明年的渠道规划及消费者忠诚度培养上达到领先 一步的战略作用）应是13.5万大箱，约为2160吨，平均每月360吨，每天12吨，约为750 箱 500家A类终端（餐饮为主）×0.5箱/天＝250箱 500家B类终端×0.25箱/天＝75箱 80家水站×0.5箱/天＝40箱 附： 决策销量指标需提出的三个问题： 1副食店的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 2餐饮的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 3水站的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 兴趣销量影响指标： 每箱的利润率 单位时间的绝对利润总额（每周，每月，或是每半年，每年） 其他（售后服务，终端促销，消费者促销，终端宣传等力度的加大也会增强终端的信心 ，增加推销力度与销量） 有创意地解决问题及提出问题解决的方案。 目标分解与策略支撑： 销量及铺市率指标： （包含目标群体细分锁定，有效渠道（经销商）终端的锁定） 现状分析，问题提出 有效终端的界定 各类有效终端的承载销量比率 购买率及宣传到达率 终端宣传与激励 消费者宣传与激励 500家终端如何判定选择数量如何论证是足够的 餐饮的终端的利益点在哪，如何能证明餐饮店是可以进去的 终端的奖励计划如何实施 终端的宣教计划如何制定，
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negative_file/中华纯生啤酒的金牌终端打造计划草稿.doc
6564628 6564628 13023248506 13023248506 6564628@qq.com 6564628@qq.com 张诗瑶 张诗瑶 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬” 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬” 1965.4.9 1965.4.9 1969.5 1985-至今 2001.5.17 2009.12.20 1965.4.9 1965.4.9 1969.5 1985-至今 2001.5.17 2009.12.20 1950.10.4 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 1950.10.4 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 1954.8-1960.1 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载 1954.8-1960.1 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载 1954.8-1960.1 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1954.8-1960.1 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。 我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。 我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。 实践经历 EXPERIENCE 实践经历 EXPERIENCE 关于我 ABOUT ME 关于我 ABOUT ME 性别：女 地址：北京 性别：女 地址：北京 生日：08.10 地址：北京 生日：08.10 地址：北京 年龄：28 地址：北京 年龄：28 地址：北京 张诗瑶RESUME 张诗瑶RESUME 话剧演员 话剧演员 Office PLUS 北京市海淀区中关村东路1号清华科技园D座15层 Office PLUS 北京市海淀区中关村东路1号清华科技园D座15层 所获荣誉 AWARD 所获荣誉 AWARD 自荐信 自荐信 尊敬的领导： 您好！ 我是一名即将毕业的本科毕业生。我很荣幸有机会向您呈上我的个人资料。在投身社会之际,为了更好地发挥自己的才能,谨向各位领导作一下自我推荐。 伴着青春的激情和求知的欲望，我即将走完四年的求知之旅， 美好的大学生活，培养了我科学严谨的思维方法，更造就了我积极乐观的生活态度和开拓进取的创新意识.课堂内外拓展的广博的社会实践、扎实的基础知识和开阔的视野，使我更了解社会；在不断的学习和工作中养成的严谨、踏实的工作作风和团结协作的优秀品质，使我深信自己完全可以在岗位上守业、敬业、更能创业！我相信我的能力和知识正是贵单位所需要的，我真诚渴望，我能为单位的明天奉献自己的青春和热血！ 我一定会尽职尽责地用实际行动向您证明：您的过去，我来不及参与；但您的未来，我愿奉献我毕生的心血和汗水！ 再次致以我最诚挚的谢意! 此致 敬礼！ 张诗瑶 2017.5.5 尊敬的领导： 您好！ 我是一名即将毕业的本科毕业生。我很荣幸有机会向您呈上我的个人资料。在投身社会之际,为了更好地发挥自己的才能,谨向各位领导作一下自我推荐。 伴着青春的激情和求知的欲望，我即将走完四年的求知之旅， 美好的大学生活，培养了我科学严谨的思维方法，更造就了我积极乐观的生活态度和开拓进取的创新意识.课堂内外拓展的广博的社会实践、扎实的基础知识和开阔的视野，使我更了解社会；在不断的学习和工作中养成的严谨、踏实的工作作风和团结协作的优秀品质，使我深信自己完全可以在岗位上守业、敬业、更能创业！我相信我的能力和知识正是贵单位所需要的，我真诚渴望，我能为单位的明天奉献自己的青春和热血！ 我一定会尽职尽责地用实际行动向您证明：您的过去，我来不及参与；但您的未来，我愿奉献我毕生的心血和汗水！ 再次致以我最诚挚的谢意! 此致 敬礼！ 张诗瑶 2017.5.5 Office PLUS 北京市海淀区中关村东路1号清华科技园D座15层 Office PLUS 北京市海淀区中关村东路1号清华科技园D座15层 电话：13023248556 邮箱：6564628@qq.com 电话：13023248556 邮箱：6564628@qq.com 期待您的回复 期待您的回复
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年内最强的一波赚钱机会！妖性十足的小金属重回起爆点+价格刚刚又双叒叕新高了；5G时代的小市值标的！流通盘7亿，收购国外牛逼公司，营收5年暴增200倍——10月21日脱水研报 作者：脱水研报 2018年10月22日 08:10 字数 4,706   阅读需 12分钟 导读： 1、个税改革：根据新修订的个税法，基本可以实现税前月收入1万元不用交个税，纳税人次也将从17年的1.87亿人骤降至1500万人次，最大有望达到3000亿元减税规模。将直接促进消费增速，有望带动社零增速回升到10%。降税的普适性将利好百货行业，对标天虹股份、老凤祥。教育专项抵扣促进学历教育，凯文教育。 2、剑桥科技：国内光模块产业的新兴力量。通过收购MACOM日本优质资产进军数通光模块，后者在光通信领域涵盖了光模块用到的所有核心组件，客户包揽华为、思科、富士通等。中银国际预计剑桥光模块业务营收有望从从2017年的713万暴增至2021年的15.47亿。 3、唐人神：被忽视的高成长养殖企业，当前核心逻辑是出栏增长能否兑现：1）公司养殖规模扩张潜力最大。2018-2020年，公司出栏规模分别为83万头、160万头、300万头，若公司2020年达到300万头出栏，未来2年养殖规模年均增长近100%。2）扣除饲料板块，预计公司当前养殖业务的头均市值仅760元/头，不仅为同行业最低，更远低于重置成本1500元/头。 4、钢铁：节后两周钢铁旺季需求如期释放，近期钢厂库存及社库均加速下降，新一轮库存去化启动。大家顾虑的限产放松的预期更在纠偏，以唐山为例，限产看似放宽，实际错峰总产量远超往年。前期的明星品种钒价本周延续涨势，报价48万元/吨再创历史新高。 5、策略：这个周末大新闻不断，利好消息一波接一波。本周卖方策略清一色的看反弹。海通策略认为2000年来每年都有一波10%以上的行情，今年有望就是这次。行业上哑铃型配置，银行消费加科技股龙头。此外，IPO被否后再申请重组的间隔期改为6个月，或激活过去的炒“壳”行为。 正文： 1、一文看懂刷屏的“个税专项扣除”，是全面减税序曲，挖出背后最受益标的，资金正在扎堆涌入（国盛证券） 本周末最热的话题无疑10月20日发布的“个人所得税专项扣除细则”。 根据新修订的个税法，计算个税时除了在5000元基本减除费用扣除和“三险一金”等专项扣除外，还可享受子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金，以及赡养老人等专项附加扣除，合计最高每月4600元。基本可以实现税前月收入1万元不用交个税。 ①此次专项税扣除超预期，最大3000亿减税规模 国盛宏观认为，此次专项附加扣除细则均为定额或限额抵扣，将实打实的减少个人税赋，略超预期。 根据测算，明年1月1日专项扣除实施后，理论上最大有望达到3000亿左右减税规模，考虑纳税人比例以及实际纳税情况来看，本次减税幅度将在2000亿元左右。 国信认为，个税专项附加扣除实施后，纳税人数将从17年的1.87亿人（3500元起征点）骤降至1500万人次，合计增加总收入约2700亿元。 税前收入（扣除五险一金后）在2万元以下的居民个税减免幅度更大，而税前月收入在6万元以上居民减免幅度仅10%。这次减税能真正惠及到更具消费潜力的群体，并提振居民对未来收入的预期。 ②个税改革刺激消费作用明显，但幅度不大 从美国经验来看，两次个税改革都在经济下行背景下出台，刺激消费效果明显： 1）18世纪80年代里根政府连续三次降税，带动个人消费支出GDP占比从60.34%上升到了63.14%； 2）21世纪初互联网泡沫危机破裂，小布什政府大规模减税，将个税最低一档调至10%，带动个人消费支出GDP占比从66.13%上升至67.27%； 从国内2000年后三次个税起征点上调来看（800-1600-2000-3500），均刺激消费增速不同程度上行。 若按照3000亿理论节税总额来看，占社会消费品零售总额将近0.82%，将带动社零增速回升至10%。国信认为，若考虑实际消费与服务消费共同享受上述减税总额，因此对于社零总额的影响幅度在0.3-0.4个百分点左右 ③直接利好百货与教育 光大证券认为，由于该政策的普适性，整个消费品板块都将受益，叠加三季报业绩，更看好增长确定的黄金珠宝和弹性更强的百货板块（天虹股份三季报业绩增长37%，PE14X） 针对子女教育专项抵扣直接利好教育行业，由于学历相关的信息资料更为透明且较易开具证明，在政策执行上落地更为直接。对标：凯文教育（K12）、百洋股份（泛设计类职教培训）、开源股份（恒企教育，中大英才）。 ④全面减税序曲，增值税改革最快10月出台 中信认为，此次“专项扣除”意义远大于5000元起征点，改变了我国个税诞生38年以来一直实行的分类计征方式，是我国个税制度想综合计征迈进的重要转折点。 同时此次税改也是全面减税的序曲，九月以来，从总理和财政部部长的一系列表态来看，增值税减免可谓“呼之欲出”，年内大概率出台，最快10月。姜超称，在经济下行风险加剧的情况下，若要摆脱困境，亟需加大企业部门减税力度。而下调增值税率是最为行之有效的方式，其不仅能够改善企业盈利，而且由于我国所有产品都包含了增值税，下调增值税率能使减税政策受惠范围更广，各经济主体广泛受益。 2、5G时代的小市值黑马！流通盘7亿，收购国外牛逼公司，营收5年暴增200倍（中银国际） 10月18日，爱立信公告Q3运营利润32亿瑞典克朗（去年同期-37亿），毛利率36.5%，提高9.6个百分点，主因是受运营商的5G资本开支驱动。这意味着全球5G建设大幕拉开，北美率先表率，国内的5G资本开支也将紧跟节奏上行。 回顾过去4G进程，小市值公司弹性巨大，股价有翻倍、甚至十倍。如今比4G快10倍的5G时代来了，谁的弹性更大？细分中，光模块代表新易盛是机构游资一致偏爱标的，市场认知度高。今天分享另一只上市仅1年的剑桥科技，通过收购MACOM日本优质资产进军数通光模块。 ①传统ICT终端设备制造的领军者。 剑桥传统主营包括电信宽带设备、WIFI设备和家庭智能网关等。2015年以前，电信宽带终端占其总营收70%+。后不断丰富产品，2016年无线网络设备爆发，获Actiontec、诺基亚等认可打入北美；工业物联网产品向华为等下游主流通信设备供货。 如今电信宽带终端业务营收占比降至23.73%，同期工业互联网软硬件、WIFI设备、家庭智能网关分别从2015年的1.4%、4.88%、15.84%升到2017年的12.75%、33.76%和29.08%。 下面重点讲讲公司5G产品。 ②并购MACOM日本进军高速光模块，5年时间光模块业务营收或扩大200倍。 MACOM在光通信领域涵盖了光模块用到的所有核心组件，为光模块的一站式供应商，在数通领域得到亚马逊、谷歌青睐。并购后，剑桥获得了完全自主的100G LR4设计和生产能力，并继承后者光模块客户，华为、思科、富士通等。 剑桥100G产品入围国际互联网企业大型数据中心内的光模块供应名单，200G、400G和硅光上都有了研发产品。上海工厂完成光模块洁净生产车间改造，100G和200G光器件产线部分生产设备就位，预计第四季度起会有一定的批量发货能力。计划在江苏南通建立高速光模块生产基地，支持大规模量产。且成立“CIG 日本”，加大高速光模块投入。 光模块投资在5G网络总支出中占比约620亿，潜力巨大。中银预计剑桥2018年光模块业务营收将从2017年的713万（来自并购前自研的低速光接入终端的附属光模块）暴增至2.6亿。随着逐步量产，2021年该业务营收或达15.47亿。 ③积极布局小基站与承载网产品，瓜分1260亿市场。 2019年到2026年，国内5G市场规模将达1.3-1.5万亿规模，5G小基站及室内分布将占9%左右市场。剑桥推出的5G标准下的全系列Pico微基站和Femto微微基站产品，已成功打入海内外市场，5G承载网产品也在研发生产中。 3、被忽略的高成长养殖龙头！未来两年规模年均增长100%，头均市值同行业最低（天风证券） 提到养猪机构覆盖最多的是温氏股份、天邦股份、正邦股份等，天风证券却将目光转向了唐人神。 1）规模化养殖企业迎来10年黄金发展期 ①中国大陆地区猪肉消费还有较大的提升空间 ②国内生猪养殖产业规模化程度低，产业高度分散，整合空间大 ③成本优势，规模化企业分享产业红利 ④产业的“重资产”投资属性，使得“具备资金优势”的规模化养殖企业能享受较长时间产业红利 2）何种企业能够分享产业红利？  一是需要充裕的资金储备及强大的融资能力。资金实力决定了企业的抗风险能力以及扩张速度（成长潜力）。 二是要有较强的成本控制力。 3）公司养殖规模扩张潜力最大，有望连续两年100%出栏增长 ①2018年半年报，公司资产负债率仅有38.64%。极端情况下，若将资产负债提升至70%，则还能融资67亿元，足以支撑公司出栏量增加550万头以上，较2018年出栏量增长高达670%以上，成长潜力在同业上市公司中居首。 ②公司在手资金充足，拥有稳定的现金流 4）养殖成本稳步下行，头均市值全行业最低 天风预计，2018年公司养殖整体成本将下降至12.5元/公斤左右。 扣除饲料板块，预计公司当前养殖业务的头均市值仅760元/头，不仅为同行业最低，更远低于重置成本1500元/头。从产业投资角度看，显然属于严重低估的。因此，当前阶段，公司当前核心逻辑是出栏增长能否兑现。 5）分析师上调盈利预测 4、此小金属又双叒叕新高了，一波妖孽行情后重回原点即将再次点爆？（中泰证券） 钢铁板块，本周分析师普遍看好会跟随大盘有一波修复行情。 一是，节后两周旺季需求如期释放，而近期钢厂库存及社库均加速下降，新一轮库存去化启动，也显示当前供需情况良好。 二是，本周徐州发布秋冬季大气污染治理方案，唐山钢企秋冬季错峰生产最新评级也于18日出炉，钢铁行业错峰比例30%-40%，力度略好于前期预期。 招商钢铁团队指出，限产政策仍是扰动预期的主要因素，虽然执行力有不确定性，但Q4限产大概率对供给持续约束，Q3钢价大幅回落的可能性较低，盈利仍有望维持在较好水平。 另外，主流公司估值3-4倍，最低的华菱PE仅3.2倍。在本周政策利好频发有助大盘反弹背景下，钢铁板块前期跌幅较大且估值较低，有望夯实旺季修复行情基础。标的方面，兼顾估值与业绩增幅，首推华菱钢铁、新钢股份、马钢股份、柳钢股份、三钢闵光、韶钢松山、宝钢股份。 中泰钢铁团队更是出了深度报告指出，之前钢铁板块最大的利空环保限产放松的预期更在纠偏。 前期环保政策一系列纠偏放松动作，一方面迫于经济和环保不能并行的压力，另一方面也体现了政策制定的科学理性化，鼓励企业积极进行环保改造并给予奖励。但政策的边际放松，并不意味着环保政策面临方向性改变，唐山最新出台的文件更加明确了这一点。 此外，钒价再历史新高，招商指出首选攀钢钒钛。本周钒价延续涨势，报价48万元/吨再创历史新高。随着11月钢筋合金化正式执行，加之短期供给难以释放，预计后续钒价有望延续高位攀升态势。 5、这波指数反弹能有10%以上！周末最受利好刺激的却是它 （海通证券） 周五周末，利好消息一波接一波。本周卖方策略清一色的看反弹。 ①或是10%以上的年内最大反弹 海通策略梳理历史数据发现，2000年来每年都有一波10%以上的行情，今年有望是这次。 回顾2000年以来，除了06、07、09、14、15、17年单边上涨的年份，其他年份A股均为弱势行情。统计弱势年份的反弹区间上证综指涨幅，发现即使全年行情不佳，但每年都有涨幅超过10%的反弹行情。今年以来A股却无像样的反弹，这次有可能出现10%以上的反弹。 这轮反弹的主要逻辑是快速大幅急跌后政策利好不断，10月来两周上证综指最大跌幅13.2%，各类估值和情绪指标跌至历史底部区域。中期行情逻辑，仍在构筑W右底，16-17年是左底后的反弹，右侧大拐点还需等两信号明朗：一是盈利二次探底有多深，二是去杠杆拐点带来资金面转折。 ②壳股或受事件驱动重新活跃 中信策略认为，政策高规格表态主动管理市场预期，地方专项援助计划也为股权质押风险缓解争取时间，这些短期都有助于改善场内外资金负反馈的困境。但市场情绪能否持续修复，还取决于后续政策的力度和密度。 特别是以10月19日刘鹤副总理接受采访为代表，高层官员密集而主动的管理市场预期，是非常少见的。采访不仅缓和了市场对民营经济困境和“国进民退”等中期问题的焦虑，也比较中肯地阐述了中美分歧和结构转型过程中的风险。 其他券商中，安信策略也明确反弹开始。 近期决策层高度关注A股市场，国务院副总理及一行两会相关领导向市场传递稳金融积极信号，极大地提振了市场信心。这轮反弹持续性和空间将会超市场预期，未来的稳金融政策进一步落实，G20首脑会晤，四中全会时间确定，减税降费等都因素有可能助推反弹行情。 山西策略认为，IPO被否后再申请重组的间隔期改为6个月，或激活过去的炒“壳”行为。 IPO被否企业筹划重组上市的间隔期从3年减少至6个月。这一因素将显著影响市场投资风格，壳价值将从冰点复苏，小市值股票受益首当其冲。当前市值低于30亿的“壳股”或类“类壳股”在两市中超过千家，“炒壳”之风或重回A股。 整体市场大概率会在小市值个股带领下开始活跃。在做好对风险敞口管理的情况下对部分成长型股票、“壳股”进行配置。 不过，太平洋策略认为政策底出现后，市场底最快需要1个半个月才会出现。 本次领导层高调宣布对市场的支持可以判断“政策底”已至。回顾2005年股权分置改革、2008年降印花税并降息降准救市、2012年暂停IPO放宽QFII救市、2015年国家队救市的情况，总结以上数次政策底传导至市场底的时间，发现如下规律： 第一，市场底滞后政策底的时间最短为1个半个月，最长为半年，空间为-0.42%-16.53%之间； 第二，彼时估值水平与市场底出现时间成反比； 第三，“政策底”的政策往往是多部门组合拳； 第四，政策一般情况下只改变下跌路径，但不改变下跌趋势（市场底总是比政策底低）； 第五，政策底向市场底过渡期间领涨行业并无明显特征。 国金策略也强调，个税专项扣除”改革红利释放，促使A股一轮反弹。未来年内2个月的一些重要事件，供大家参考。
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negative_file/【公益知识库zscc.club】1022年内最强的一波赚钱机会！妖性十足的小金属重回起爆点+价格刚刚又双叒叕新高了-脱水研报.docx
东阳市实验幼儿园　徐丽超   设计意图： 随着“东阳土特产”这一主题活动的开展，孩子们对家乡土特产产生了浓厚的兴趣，花生 就是其中的一样。为了进一步让孩子们去探索、发现花生的秘密，我预设了 “剥花生”的活动。目的让幼儿在轻松愉快的活动氛围中，发现花生的秘密，并从幼儿感 兴趣的问题中选取有价值的问题进行探索。花生内花生米的数量就是其中一个兴趣点， 于是我让幼儿尝试用数字、符号来记录花生的数量，感知发现花生里花生米数量的不同 。并在此基础上，提出了更高层次的操作要求，让幼儿初步学习统计，从而学会用记录 统计的方法去解决生活中的实际问题。   活动目标： 1、在剥一剥、记一记中发现一颗花生中花生米数最多的是几粒。 2、初步尝试用统计的方法了解一堆花生中几粒花生米的花生最多。 3、学习在合作中做事。 活动准备： 一盘花生，每组三个盘子，记录纸、笔、四列小火车 活动过程： 一、  猜一猜，剥一剥，感知花生内花生米数量的不同。 1、情景谈话，梳理经验。 ——你喜欢吃花生吗？…… ——你吃过的花生里有几颗花生米？ 2、猜一猜，剥一剥 ——教师出示一颗花生：猜猜这颗花生里有几粒花生米？你是怎么知道的？ ——幼儿选一颗花生，先猜猜里面的花生米粒数，再剥开验证。 ——你在剥的过程中发现了什么秘密？ 小结：花生里花生米的数量不相同。 二、 剥一剥，记一记，发现一颗花生中最多的花生米数。 1、引发争论，提出记录。  ——引发争论：剥出来最多的有几粒花生米？ ——怎样记录？ 2、幼儿剥一剥、记一记 ——幼儿把花生剥开，数数里面有几颗花生米，并记录在纸上。 ——注意观察每个幼儿剥与记的方法与步骤，了解幼儿解决问题的策略。 3、引导先完成的幼儿观察自己的记录单，找找剥出来最多的是几粒？ 三、尝试用统计的方法了解一堆花生中几粒花生米的花生最多。 1、观察记录单上的数量：你发现了什么秘密？ ——讨论：到底是几粒的最多？用什么办法知道？ 2、幼儿示范统计 ——重点指导：怎样才能不漏数？ 3、幼儿分组统计 ——将统计表粘贴在火车上。 ——两人合作统计。 ——幼儿相互比较验证。 4、观察统计表，交流自己组几粒的花生最多。 ５、幼儿交流总结。
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negative_file/大班数学教案：麻房子里的秘密.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份国际贸易 |岗位编 |0168004 |所在部门 |股份国际贸易部 | | |部海外销售代 |码 | | | | | |表 | | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年9月20日星期一 | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份国际贸易部海外销售主管 | |直接下级 | | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份国际贸易部海外销售主管 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |(自行填入) | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、出口业务及任务 | |(1)、对外接单，根据客户要求积极资询有关降低成本并对外报价[协办] | |2、跟踪业务进展，反馈市场信息 | |(1)、我公司现有的价格、技术、工艺或生产线体等无法满足客观要求的情况下，负责 | |选 定外协、外购厂家联系相关出口业务[协办] | |(2)、完成销售渠道开拓和建设，计划并时时，贯彻执行部门的销售渠道政策，维护渠 | |道的稳定和健康发展[协办] | |(3)、负责完整、准确、真实的执行合同[协办] | |(4)、负责建立完备的客户档案[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 | | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、熟悉国际贸易业务业务流程，具备国际贸易管理经验 ｛ | |1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、出口业务及任务 | |(1)、对外接单，根据客户要求积极资询有关降低成本并对外报价[协办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份国际贸易部海外销售代表[0168004]工作说明书.doc
重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不 考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。 填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订 重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表 所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表 杰赛公司职务分析调查表 目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。 问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现 象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 |一、基本信息 | |　姓　　名： 老倩雯         |填写日期：2002 年 6 月 8 日 | |　职务名称：办公室主任 |职务编号： | |　所属部门：第八事业部 |部门领导姓名：谭小球 | |　直属科室：杰赛公司 |直接领导姓名：谭小球 | |二、调查信息 | | | |1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） | |： | | | |（1）行政工作与日常事务的管理 （2）人力资源的管理| |（3）后勤管理与保障 （4）企业文化建设 | |（5）行政文件的编撰、归档、管理和发放 | |（6）技术文件的归档、管理和发放 | |（7）图书、杂志、资料的登记、管理与借阅 | |（8）员工的考核与培训 | |2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： | |对会议、文件决定的事项进行催办、查办和落实； | |公司内各种会议的安排与记录； | |市场部等部门的货物、样品、文件的邮寄（国外部分）及登记； | |七所信箱邮件的收取； | |本公司员工生日礼金的发放； | |四级以上员工的考勤统计以及计时员工的考勤审核； | |对工资发放表进行审核； | |员工的招聘和录用、档案的管理； | |组织对新员工进行考核； | |每月人力资源的上报； | |员工退场手续的办理； | |员工计划生育情况的调查与处理； | |员工社会保险的申报； | |工伤处理； | |员工违反公司规章制度与失职的调查与处理； | |《风采八部》的编撰与发行； | |内部行政文件的编辑、分类、编号、归档、管理与发放记录； | |技术文件的归档、控制、管理与发放记录； | |质量记录的归档、控制与管理； | |质量记录的借阅； | |其它文件的管理与借阅； | |书籍、杂志的登记、归档管理与借阅； | |员工教育与培训计划的拟订与组织实施； | |新员工上岗培训安排与上岗证的办理； | |总经理交办的其它工作。 | |3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ | | | |（1）普通员工的招聘和录用 （2）生日礼金及稿费的发放 | |（3）试用期普通员工工资的计算 （4） | | | |（5） （6） | |4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ | | | |（1）技术人员或管理人员的招聘和录用 （2）非试用期员工工资的计 | |算 | |（3） （4） | |（5） （6） | |（7） （8） | |5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ | |随时过问、每月交总结。 | |6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ | |大部分例行的行政工作与日常事务；人力资源的管理；人员的考勤统计；行政 | |文件的归档、管理和发放；技术文件的归档、管理和发放；图书、杂志、资料 | |的登记、管理与借阅；员工的上岗培训与考核。 | |7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 | |魏建民，主任助理。协助办公室主任完成有关办公室的日常工作，分管后勤保 | |障、消防及安全保卫工作，负责食堂的管理及与黄埔村、琶洲街派出所的联系 | |。 | |徐绍霞，文员。协助办公室主任完成有关办公室的日常工作，分管宿舍内务及 | |员工的文娱体育活动，协助管理食堂。 | |秦冬霞，文员。负责总机电话的接听，货物、样品、文件的邮寄，文件、资料 | |的复印和送达等日常工作。 | |8、你如何监督和考核你的下级： | |观察、抽查或过问。 | |9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： | |普通员工的招聘和录用，生日礼金及稿费的发放。 | |10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 | |采用什么交接方式： | |大部分工作从总经理处接来，日常工作完成后不用交接；若有处理不来的事情 | |，或突发性事情处理完后均向总经理汇报。 | |技术文件从质量管理部或技术开发部接来，归档后复印、发放到有关部门 。 | |员工的考核与培训则负责组织与安排，让质量部或生产部门进行。 | |需要邮寄的货物、样品、文件等从市场部等部门接来，发出去后把有关情况告 | |知该部门。 | |工资发放表审核后再交总经理审批，办理员工退场手续时的退款或补款均交总 | |经理签字后转财务部。 | |11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 | |（1） 考勤管理制度（合编） （2） 保安员工作手册（修 | |改、编辑） | |（3） 普通员工管理细则（合编） | |（4）员工生活管委会职责（修改、编辑） | |（5） 员工用餐规定（合编） （6）员工宿舍管理条例（ | |合编） | |（7）女工宿舍冲凉房管理制度（合编） （8）宿舍长职责（修改、 | |编辑） | |（9）值日人员职责（修改、编辑） | |（10）消防管理制度（编辑） | |（11）消防安全三级检查制度（编辑） | |（12）消防安全规定（编辑） | |（13）动火安全规定（编辑） | |（14）义务消防员职责（编辑） | |（15）环境卫生、绿化管理规定（修改、编辑） | |（16）厂区车辆进出、停放规定（编辑） | |（17）停车场（库）管理规定（编辑） （18）员工医疗管理规定 | | | |（19）绿化养护管理职责（编辑） | |（20）清洁人员职责（编辑） | |（21）环境清洁工作程序（编辑） | |（22）特殊环境清洁工作程序（编辑） | |（23）清洁工作检查规程（编辑） | |（24）电梯安全操作规程（编辑） | |（25）电气安全操作规程（编辑） | |（26）高压设备和高压室的基本要求（编辑） | |（27）配电房安全管理制度（编辑） | |（28）变、配电设备运行守则（编辑） | |（29）变、配电房交接班制度（编辑） | |（30）值班电工岗位责任制（编辑） | |（31）安全用电守则（编辑） | |12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： | |电脑、打印机、电话、复印机、办公桌、文件柜、书柜、书架。 | |13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ | |有在国营企事业单位工作过的经历、又有现代企业管理知识。 | |14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ | |现在的工作环境就很好，有空调、较大的办公室、足够的桌椅和空间。 | |15、你对该职务的评价： | |能很好地学习和运用管理知识，提高综合管理能力。 | |16、你认为如何才能刚好地完成工作？ | |17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： | |注意事项： | |1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； | |2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗| |漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 | |　填写人签字： 老倩雯 填写日期：　2002年　6 月　8| |日 | |　部门领导签字： 签字日期：　　年　　月　　 日 | 职位说明书样本 XX集团XX管理部行政助理职务说明书 岗位编号： CHSS-13-009Y |岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 | |目的 | | |岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； | |职责 | | | |负责XX部办公室内勤工作管理； | | | | | |协助XX部各项费用指标的落实； | | |制定季度办公用品计划； | | | | | |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； | | |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； | | | | | |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； | | | | | |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； | | |领导交办的其他任务。 | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% | | | |遗漏 | | |2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% | |3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% | |4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% | |5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% | |6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% | |岗位 |日常事务的处理； | |技能 |较强的管理能力； | |要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； | | |一定的销售状况、行情的分析能力； | |岗位 |大专毕业或以上； | |资格 |有两年以上的管理工作经验 | |要求 | | XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书 职务编号： CHSS-11-004Y |岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； | |目的 |为销售决策提供市场反馈信息 | |岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调| |职责 |拨和分配计划； | | |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；| | | | | |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产| | |品的结构和比例提出调配意见； | | |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； | | | | | |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； | | | | | |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决| | |策等提供参考意见； | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% | | |性 | | | |2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% | |3 |库存分析报告 |1份/月 |15% | |4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% | |5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% | |6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% | |岗位技能|数据分析能力； | |要求 |市场直觉判断能力； | | |对待工作态度认真、有热情； | | |良好的协调、沟通、组织能力； | | |团队合作精神； | | |计算机应用能力。 | |岗位资格|中专毕业或以上； | |要求 |二年以上相关工作经验。 | 岗位设置样本 XX集团YY部 岗位设置 |业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 | |战略营销 |高级市场研究员 |1 | | |市场调研员 |1 | | |信息管理员 |1 | |AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 | | |AA产品策划员 |2 | |BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 | | |BB产品策划员 |1 | |展示设计 |展示设计师 |1 | | |展示宣传员 |3 | |企业管理 |广告管理员 |1 | | |分公司协调员 |1 | | |仓库管理员 |1 | 广州杰赛第八事业部 办公室主任 职务说明书 岗位编号：JS -02-001 |岗位 | | |目的 |协助总经理进行行政工作与日常事务的管理，促进公司管理的| | |规范化； | | |负责本部门的人力资源管理、后勤管理与保障工作； | | |搞好企业文化建设，增强凝聚力，提升公司形象； | | |负责行政文件、技术文件以及图书、杂志、资料的管理； | | |组织员工进行考核与培训。 | |岗位 |主要工作： | |职责 |围绕经营目标与任务，做好统筹与协调工作； | | |加强对各项工作的督促检查，完善公司的规章制度，促进公司| | |管理的规范化； | | |对会议、文件决定的事项进行催办、查办和落实； | | |公司公文、资料、信息和宣传报道工作，沟通内外联系，上情| | |下达、下情上报； | | |公司内各种会议的安排与记录； | | |外部文件的收取、传送、催办与归档； | | |市场部等部门的货物、样品、文件的邮寄及登记； | | |七所信箱邮件的收取和发放； | | |本公司员工生日礼金的发放； | | |公司各办公室（仓库与财务部除外）钥匙的管理； | | |四级以上员工的考勤统计以及计时员工的考勤审核； | | |对工资发放表进行审核； | | |与总公司人力资源部等的联系； | | |与计生办、工会及七所的联系和生日礼金、卫生用品、节日礼| | |品等的发放； | | |员工的招聘和录用、档案的管理； | | |组织对新员工进行考核； | | |每月人力资源的上报； | | |员工退场手续的办理； | | |员工社会保险及劳务证的办理； | | |员工违反公司规章制度与失职的调查与处理； | | |其它有关人事事项的办理； | | |《风采八部》的编撰与发行； | | |内部行政文件的编辑、分类、编号、归档、管理与发放记录；| | |技术文件的归档、控制、管理与发放记录； | | |质量记录的归档、控制与管理； | | |质量记录的借阅； | | |其它文件的管理与借阅； | | |书籍、杂志的登记、归档管理与借阅； | | |员工教育与培训计划的拟订与组织实施； | | |新员工上岗培训与上岗证的办理； | | |有关规章制度的培训实施； | | |总经理交办的其它工作。 | | |协助性工作： | | |1、厂区卫生工作的安排与监督； 2、 厂区绿化工作 | | |的安排与监督； | | |3、关消防制度的实施及消防工作的检查与监督； | | |4、安全保卫制度的实施及保安员工作的检查与考核； | | |5、垃圾清运工作的安排与监督； 6、员工生活管理 | | |委员会的工作； | | |7、食堂工作的管理。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |员工生活管理委员会的工作； | | |食堂工作的管理。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 | |业绩 | | | | |指标 | | | | | |行政工作与日常事务的管理 |有条理、规范化 |50% | | |人员招聘与人力资源管理 |及时、无差错 |15% | | |后勤管理与保障 |正常、满足需要 |2% | | |企业文化建设 | |2% | | |行政文件的编撰、归档管理 |准时、无差错、 |8% | | |和发放 |无遗漏 | | | |技术文件的归档管理与发放 |准时、无差错、 |14% | | | |无遗漏 | | | |图书、杂志、资料的管理 |无差错、无遗漏 |3% | | |员工考核与培训 |准时、无遗漏 |6% | |岗位 | | |技能 |日常事务的处理； | |要求 |较强的管理能力； | | |良好的协调、沟通能力及组织能力； | | |团队合作精神。 | |岗位 | | |资格 |大专毕业或以上； | |要求 |有两年以上的管理工作经验。 | 广州杰赛第八事业部 目前岗位设置 填表时间：2002-06-08 部门领导：谭小球 |业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级| | | | |别 | |办公室 |总经理 |1 | | | |副总经理 |1 | | | |办公室主任 |1 | | | |主任助理 |1 | | | |文员 |2 | | | |网络工程师 |1 | | | |保安队长 |1 | | | |保安员 |3 | | | |清洁绿化工人 |5 | | |电装生产部 |经理 |1 | | | |副经理 |1 | | | |生产管理员 |1 | | | |文员 |1 | | | |领班和工人 |194 | | |瓷片生产部 |经理 |1 | | | |生产工程师 |2 | | | |生产管理员 |1 | | | |文员 |1 | | | |领班和工人 |108 | | |瓷料生产部 |经理 |1 | | | |副经理 |1 | | | |高级工程师 |1 | | | |工程师 |2 | | | |文员 |2 | | | |领班和工人 |9 | | |质量管理部 |经理 |1 | | | |质量管理员 |2 | | | |质检员 |6 | | |技术开发部 |经理 |1 | | | |工程师 |4 | | | |绘图员 |1 | | | |工艺员 |1 | | |市场部 |经理 |1 | | | |市场工程师 |1 | | | |业务经理 |2 | | | |文员 |1 | | |设备工程部 |经理 |1 | | | |设备工程师 |2 | | | |设备维修工 |2 | | |物料与运输部 |经理 |1 | | | |采购经理 |1 | | | |采购助理 |2 | | | |文员 |1 | | |财务部 |经理 |1 | | | |会计 |2 | | | |出纳 |1 | | | |仓库主管 |1 | | | |仓管员 |4 | | | |
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negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格-老倩雯.doc
三打白骨精 （西游记主题曲想起） 旁白：话说唐僧僧师徒四人西天取经，这一天，他们来到白骨精的地盘，拉开了三 打白骨精的序幕。 唐僧僧悟悟空上场，（悟空做抓耳挠腮，眺望状，） 悟空：师傅，你会唱金箍棒吗？ 唐僧：不会啊！ 悟空：我教你好了 唐僧：好啊！ 搞怪强调唱一段神曲金箍棒，音乐响起（唱改编爸爸去哪儿） 唐僧：我的团队（或team）有个人很酷，七十二变，刀枪不入，他的金箍有一点粗，牵 着马开始了征途... 悟空：师傅，师傅，我们去哪里呀？（歌曲停） 唐僧：师傅带你去西天，悟悟空，八戒戒跟沙僧弟弟呢？ 悟空：双休日去嗨了吧。 唐僧：我给你们说了N遍了，我们是有纪律性，有组织性，有团队意识的队伍，八戒点半 上班,六点下班，迟到早退扣工资的，记得一天四次打卡，不然要扣分的。 悟空：哎呦，（不屑状）别谈工资了，工资和年终奖到现在都没有发了。 唐僧： 别一说钱你就这个德行，要不是为师，你现在还在五行山下劳改呢. 悟空：我... 这时八戒戒上场（着急快跑状态）：师傅师傅 唐僧：八戒戒你为何迟到？ 八戒：我请探亲假，回高老庄了，回来途中发现，黄浦江惊现大量同胞尸体，我烧点纸 钱，祭奠下就来迟了。 唐僧： 不错不错，有情有义的八戒戒，悟悟空，要向你二师弟学习下，八戒，回头我和主任说 一下，这次迟到就不扣你绩效分了（八戒戒开心状） 沙僧僧扛行李上场， 唐僧询问道：你去干嘛了？ 沙僧:师傅加班OA你也不批，放假我回流沙僧河了，我那里舞厅好多妹子的，最近有个妹 子被电信咋骗了21W，我刚好回去处理一下。。。 （八戒戒围过来） 八戒：沙僧师弟，下周末记得也带上俺老猪。 唐僧推开八戒戒：去去去，迟到这月的全勤奖扣除，外加扣绩效分，年终奖待定。 沙僧：冤枉啊师傅，我本来八戒点半可以到的，路途遇到雾霾天气，严重影响了腾云的 速度，那霾如同仙境一般看不清路线，才来迟的。 唐僧:那你留在仙境里多好呢？ 沙僧：不，我还要随同师傅去西天呢？ 唐僧：你这老沙僧真的很傻，留在雾霾里是去西天最快的方式了。 师徒四人继续前行。 售票员上场，拿牌子（牌子上写：白骨岭售票处，AAAAA级旅游景点） 唐僧迎上：白月山 沙僧：没文化真可拍，师傅，那是白骨岭。 唐僧：再多说话，把你大师兄的紧箍咒带你头上，（沙僧退后状态） 八戒：师傅说的对，（张望状）你看这连绵起伏的山脉，就是白月山， 悟空:（揪八戒戒耳朵）再拍马屁，也不给你加工资 这时售票员挡唐僧僧悟悟空，（悟空做抓耳挠腮，眺望状，） 售票员:此山观音开，此树观音种，要想过比山，留下买票钱，100元/人， 八戒：可以打折吗？ 售：5人以上可以团购， 唐僧僧后头数人：才四个 沙僧：你这个忘恩负义的师傅，还有龙太子白马呢？ 唐僧对售票员说：取个经真的不容易，遇见妖魔鬼怪不说，这衣食住行，吃喝拉斯都是 钱，就连我骑的座驾也收费，为了生存，我们师徒不容易，悟悟空摆摊卖过豹纹内衣， 八戒戒摆摊买过西瓜，老沙僧摆过两元商品。。。。（沙僧附合：两块钱你买不了吃亏 ，两块钱你买不了上当..） 旁白：（大喊）城管来了。 师徒齐趴地，售票员撤离。 悟悟空缓缓起身，惊叹：纳尼售票员不是观音姐姐的手下吗？怎么也跑了? 八戒：估计是黄牛吧！ 沙僧：听说这野山的城管很黄很暴力。 唐僧：阿弥陀佛，还有王法吗？ 悟空：师傅你还信法，您念经念傻了吧？ 唐僧淡定回复：法即是佛，佛即是法，正可谓佛法无边（念经状） 沙僧：估计这里的城管也是临时工吧。 八戒：师傅，快走吧，我们省下门票了，剩下的钱安排个聚餐吧？大师兄当选明星员工 ，刚好没吃饭啦~现在有经费啦~ 唐僧：这八戒戒一提聚餐，为师还真有点饿了，八戒戒给师傅化点斋饭吧？ 八戒:师傅本来是我想去的，可是这几天不方便，每个月都有那么几天，你懂得~ 悟空:我勒个去， 八戒:你去就去呗，还非要加个“勒个”干嘛， 唐僧:看看美团附近，有什么美食 悟空（拿手机）:师傅,附近有个雨润中央商场，里面的肯德基，便宜实在。 唐僧:给你说多少遍了，我们是素食主义者，再说了为师恐惧禽流感，不吃鸡好多年了。 悟空:师父，听说雨润中央商场八戒楼有个食堂，好多土豪都点菜吃，饭卡里的钱也用不 完，要不我去化点斋菜？ 唐僧:那好吧,给为师化些清淡菜吧！ 悟空:俺老孙去也（刚要转身离去） 沙僧:大师兄，这荒郊野外的，万一来了妖怪劫财劫色怎么办？ 八戒:就我们这光头的光头，大胡子的大胡子，肥的肥，瘦得瘦，什么人妖来劫我们呢？ ！ 沙僧:万一有重口味的呢？ 唐僧:悟悟空，这烟雾缭绕的为师也害怕。 悟空回头:你们就是麻烦，（思考状），有了，瞬间画了个圈（唐僧僧个沙僧僧已经在圈 里） 悟空:八戒戒快到圈（juan）里来（八戒戒不情愿走向圈） 八戒:你才到圈里去，你就不能画个大点的圈吗？ （悟悟空转身离去）白骨精上场（配乐）出场台词 白：哼哼哼~~那不是唐僧三藏么，听说吃了他的肉可以长命百岁，什么Pm2.5，什么AQi 爆表统统都是小Case~，听说唐僧三藏宅心仁厚，最乐于助人，待我变化成一个老太，趁 机夺了他性命~（哈哈哈哈奸笑） 白骨精慢悠悠的走近唐僧僧，当众跌倒，唐僧僧宅心仁厚，立刻去扶一把。 八戒：师傅！！不能扶！这一扶你可要摊上大事了！！ 沙僧：是啊，师傅听二师兄的，不能扶！ 此时，唐僧僧扶起白骨精，白骨精还需要装昏迷的样子~ 唐僧：为何不能扶？此乃天朝，人人心地善良，怎么连个老太都扶不得了？ 八戒：师傅您有所不知啊！前阵，有一老太在四川跌倒，三个乐于助人的小学生上前搀 扶，反被讹诈巨额赔偿金，咱扶不起啊！ 沙僧：是啊师傅，这个月去天庭竞聘的费用，上头还没批下来呢。 唐僧：竟由此事？那我已将她扶起，这边城管众多，万一被人看见，我可如何是好啊？ 沙僧：师傅一不做二不休，一条人命也就20万，万一他讹咱们，那下辈子咱就完了，光 赔钱不说。（接下来一段语序要快）医药费误工费伤残费失业金公积金养老保险金（自 行添加金）咱可就去不了西天啦！ 唐僧：这你大师兄又不在，徒儿们，你们说如何事好啊！ 八戒：与其照顾她下半辈子，不如就地乱棍打死，最多也就20万，咱弄个商业贷款还能 去的了西天 沙僧：二师兄言之有理！ 唐僧：阿弥陀佛，照死里打！~ 于是，三人一起把白骨精乱棍打死了。。。。 谢幕
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negative_file/年会小品三打白骨精剧本.doc
《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 10.1 万能险，真的又安全又赚钱吗？ 第一部分：知识点回顾 保险公司近年来的变化： 收入、总资产都在不断上升 投资范围变广 收益率提高 分红险： 分红险是什么 分红险的特点 关于分红险的几大特点： 风险低 · 分红来源复杂不透明 缴费期限长，不灵活 历史分红收益不算高且正不断提升 万能险 万能险是什么 万能险的收益特点： 有最低保证利率 历史年化收益率 影响你投资收益的隐藏要素：身故保证金 万能险投资前分析表 万能险的发展趋势：收益率下降 万能险的使用技巧：12单法 补充知识： 一位妈妈买分红产品的例子（注：建议完成作业后看） http://mp.weixin.qq.com/mp/appmsg/show?__biz=MjM5MzA3MjI2NQ==&appmsgid=200055675&itemidx=2&sign=9928e738d40ee7f2e777af24cf0d2c54 2.关于12单法的举例 http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MzA3MjI2NQ==&mid=203503692&idx=1&sn=4c9c704add1b71e5e5a170d6df1669bb&scene=0#wechat_redirect 第二部分：练习与应用 训练1：计算案例 自己计算一下宝宝险0岁起投10万收回61万的案例，到底划不划算。 保险背景： 0岁宝宝，年存2万，只需交5年。 孩子上大学时每年领2万教育金，连领四年。 结婚时领取婚嫁金8万。 成家后每年补贴家用1100元起直至60岁。 61岁以后养老每年至少领2100元起直至终身。 最后再给家人留下39万。 计算一下之后多个年份的终值，看一看这款保险划不划算呢？ 训练2：分析一款万能险产品 寻找一款万能险，完成产品分析表 问题 问题 说明 产品分析 判断类型 是否为万能险 应该明确标注“万能险”字样 评估收益率 最低保证利率 你可以获得的最低收益率 历史结算利率 可作为参见的预期收益率 身故保证金：如果被投保人去世，如何赔付 比保单价值一样，或稍高即可，不宜过高 明确投资期限和流动性 名义期限 产品自然到期时间 实际期限：何时开始退保无损失 在此之后，可以随时取出无损失 其他成本费用 是否有其他支取、分红条件和限制 其他要素备注 发行公司、销售平台等 记得到论坛与大家分享你的学习所得哦~ 3 2
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negative_file/跟简七学理财10.1 万能险，真的又安全又赚钱吗？- 学习手册 (2).docx
倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |153 A, B |男 |49歲, 約旦人 |2005/05/24 | |來診原因：淋巴癌移轉腦瘤, 自述近三個月來體力很差,精神不振,時常 | |白日昏睡,直到三週前突然無法言語,人失去平衡,到醫院去檢查,才得知有| |腦瘤跟淋巴癌,但是西醫無法確知是淋巴癌移轉腦瘤還是腦瘤移轉淋巴癌.| |二週前做放射線治療, 之後語言恢復正常. 仍有6次放射線治療要做.(摘 | |錄自5/24/2005診療日誌) | |問診： | |睡眠 : 不好, 每日4am醒來. | |胃口 : 好 | |大便 : 每日都有. | |口渴 : 有, 喜熱飲 | |身體溫度 : 身無寒熱 | |其他體症 : 雙腿失去力量, 且雙腳麻. 口中苦, 喜甜食 | |小便淡黃 | |脈診 : 脈洪虛數中空 | |望診： | |舌診：淡白濕, 有牙痕. | |眼診 : 腎陽反應不足, 肺區出現肺癌白點塊(病由肺來 | |脊柱按壓 : 所有督脈都沒有壓痛點 | |診斷： 腎陽不足, 肺區白點多 (病由肺來) | |中藥處方： | |生附子四錢 桂枝三錢 (強心火) | |柴胡三錢 玉金五錢 龍膽草三錢 川芎三錢 丹皮三錢 (清肝解毒) | |熟地三錢 陽起石五錢 (補腎) | |硫磺三錢(布包) 防己三錢 (通利三焦) | |瓦楞子五錢 牡蠣一兩 (散結) | |半夏三錢 桔梗五錢 (去痰飲) | |六付 9碗(3碗 早晚餐前服 | |解說： | |此人按照中醫診斷是恐傷腎,因而腎寒,導致肺中白色營養無法進入腎臟而| |逆流入腦,逆流入三焦所致,肺為腎之母,這本屬於腎的營養, 現在卻逆流 | |到不該的地方,因而陰積, 陽氣不行,於是生出腫瘤. 更且由於病因在腎, | |腎屬水主冬季,而現在是夏季屬火,所以就在這相剋的季節發病了,治這類 | |病的思考模式必須先強心,心主火,導引心火下行到小腸,使腎臟寒水退去,| |水火不剋,再通利三焦,如此肺中營養自然下行入腎,這才是真正解決這病 | |因所在的方式,才可以做到讓同樣的病不再復發.(摘錄自5/24/2005診療日| |誌) | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |Basam Ahmed |男 |49歲, 約旦人 |2005/06/01 | |來診原因：腦瘤與淋巴癌. 已作13次放射線治療, 還有4次要作. | |問診： | |睡眠 : 不好 | |胃口 : 好 | |大便 : 每日都有. | |小便 : 好 | |身體溫度 : 額溫 (表示腫瘤變小, 但津液過多在腦中. Ps: 此處缺少與 | |上次額手溫度的比較, 然而依倪師文意, | |應是患者有陰陽趨向平衡的意思. | |其他體症 : 頭痛. 下半身無知覺. 性功能喪失. 時常失去平衡. | |其他： | |1、舌診：淡白濕, 牙痕重. | |2、眼診：眼白血絲多 (易發作癲癇) | |診斷： | |腦中仍有積濕 | |中藥處方： | |同5月24日方加 : 南星三錢, 地龍二錢(另包) | |六付 9碗(3碗 早晚餐前服 | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |Basam Ahmed |男 |49歲, 約旦人 |2005/06/10 | |來診原因：腦瘤與淋巴癌. 已做完18次放療, 將要做一次化療. | |問診： | |睡眠 : 不好 | |胃口 : 好, 無胃酸問題. | |大便 : 無力, 不易出. | |小便 : 好 | |其他體症 : 頭痛. | |自腰以下無知覺(此乃類固醇及放射線的副作用。性功能喪失(化療與類固| |醇的副作用).時常仍有失去平衡感. 口苦仍重, 食道有炙熱感. | |脈診：脈數有力, 一息六至. | |其他： | |1、舌診：白濕, 舌面有紅點 | |2、眼診：心陽不足, 肺區白點多 | |診斷：心陽不足, 肺區白點多, 腎陽回復許多但大便仍無力 | |中藥處方： | |炮附子四錢 生硫磺二錢 桂枝三錢 | |柴胡三錢 玉金五錢 龍膽草三錢 丹皮三錢 川芎三錢 | |熟地三錢 陽起石三錢 | |黃蓮二錢 黃芩三錢 阿膠三錢(分三包) 白芍五錢 | |瓦楞子五錢 牡蠣一兩 | |南星三錢 地龍三錢 桔梗五錢 | | | |七付 9碗(3碗 早晚餐前服 | |HT- 41(中安丸, 失眠用) 30 x 2 (after lunch & before bed) | |備註：2008/6/21 同上方, 去阿膠 再三付 | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |Basam Ahmed |男 |49歲, 約旦人 |2005/07/30 | |來診原因：腦瘤與淋巴癌.作完化療後, 全身免疫功能下降至零. 在醫院 | |得到嚴重肺炎, 幾乎死去, 體重下降至80磅. 目前全身發炎, 口中發炎, | |食道發炎. 已完成18次放射治療, 一次化療. 三週前檢查得知, | |腦瘤已消除99%. | |問診： | |睡眠 : 不好. | |胃口 : 不好, 腹滿. | |口渴 : 有. 但是喝不多. | |身體溫度 : 無寒熱 | |其他體症 : 面色青黑, 下肢無力. 咳嗽多, 痰清白. | |脈診：細數虛無力 | |其他： | |1、舌診：淡黃紅厚, 唇口破裂. | |診斷： | |腎陽衰, 肝損重, 肺萎。需大劑四逆湯救助 | |中藥處方： | |炙甘草一兩 乾薑三錢 炮附子一兩 桂枝五錢 白芍一兩 生薑二片 | |大棗十枚 半夏三錢 山茱萸五錢 熟地八錢 澤瀉五錢 細辛二錢 | |桔梗五錢 西洋參四錢 | |麥芽糖一罐, 每次二茶匙 | | | |五付 9碗(3碗 早晚飯前各一碗 | |備註：此人命危矣, 須大劑四逆湯救助. | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |Basam Ahmed |男 |49歲, 約旦人 |2005/08/06 | |來診原因：腦瘤與淋巴癌複診 | |問診： | |胃口 : 肚子餓了 | |口渴 : 有, 喜溫飲 | |大便 : 好了 | |身體溫度 : 雙足冷白, 無血色 | |咳嗽 : 很多, 咳白痰. 呼吸困難 | |性功能 : 無力 | |脈診：雙脈虛數無力 | |其他： | |1、舌診：淡黃白濕 | |診斷： 肺中積濕仍有, 腎氣好轉, 貧血 | |中藥處方： | |葶藶子五錢 丹參五錢 當歸二錢 硫磺三錢 牡蠣一兩 炙甘草五錢 | |乾薑二錢 巴戟天三錢 炮附子五錢 桂枝四錢 白芍八錢 熟地八錢 | |茯苓三錢 澤瀉六錢 細辛二錢 桔梗五錢 (醋製)鱉甲三錢 | | | |五付 9碗( 3碗 早晚飯前各一碗 | |備註： 将回約旦取一個月量: | |08/08/2005 同上方 去硫磺 茯苓 20 付 | |08/23/2005 同前方 20付 | |11/18/2005 同前方 15付 | |02/22/2006 同前方 25付 | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |Basam Ahmed |男 |50歲, 約旦人 |2006/05/15 | |來診原因： | |腦瘤與淋巴癌複診. | |問診：(傳真問診) | |大便 : 好, 次數正常 | |小便 : 顏色, 次數都正常 | |胃口 : 好 | |睡眠 : 好 | |口渴 : 不渴 | |痰 : 無痰 | |其他體症 : 久立易倦怠. 有腎結石. | |其他： | |1、舌診：苔白乾 | |中藥處方： | |葶藶子四錢 丹參五錢 當歸二錢 牡蠣一兩 炙甘草五錢 | |乾薑三錢 巴戟天三錢 炮附子五錢 桂枝四錢 白芍八錢 熟地八錢 | |茯苓四錢 澤瀉六錢 細辛二錢 桔梗五錢 (醋製)鱉甲三錢 | |滑石三錢 豬苓三錢 半夏四錢 白术三錢 丹皮三錢 | | | |十五付 12碗( 4碗 早晚飯前各一碗 | | | |HT – 26 40 x 2 午餐與睡前各一次 | |備註：10/20/2006 同上方 十五付 | |08/06/2007 同上方 十五付 | |倪醫師病案紀錄 初診日期：2005/05/24 | |姓名 |性別： |年齡及體型 |來診日期： | |A, B |男 |52歲, 約旦人 |2008/04/29 | |來診原因： | |腦瘤與淋巴癌複診. 人在約旦, 一切檢查顯示, 全身已無癌細胞. | |想知道是否可以停藥? | |問診： | |睡眠 : 很好 | |身體溫度 : 正常 | |大便 : 好 | |診斷： 腦瘤恢復正常了 | |解說： | |腦瘤病人恢復時, 每天都會刮鬍子, 性功能也恢復. 因心臟有力時, | |精子殘渣不逆流. | |提醒患者, 不要服用任何vitamins.自然美味的食物對人體最好. |
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《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI (欢迎向我提问) 往期提问回顾，欢迎用下面两个方法找到，更多宝藏等着你 方法一：戳http://jane7.com/forum.php?mod=viewthread&tid=76048&extra=page=1 方法二：搜索【简七论坛】-课程页【跟简七学理财】-【答疑汇总：课程答疑整理汇总列表】 17.2每年60分钟，用极简投资跑赢90%的投资者（上） 第一部分：知识点回顾 什么是极简投资？ 空间因素：极简投资投了哪些产品 固定收益类投资 国内大型公司股票 国内小型公司股票 国外大型公司股票 国外小型公司股票 时间因素：极简投资如何做动态平衡？ 恒定比例动态平衡策略，调整周期是一年一次 极简投资，效果到底怎么样？ 前提准备：如何用构建以公募基金为主的极简投资组合 -固定收益类投资：血统尽可能纯，安全性很重要 -股权类投资：这些指数比较好地代表了对应的投资方向； ETF指数基金的投资门槛低，操作方便，流动性好； ETF指数基金交易手续费低。 历史数据回测 下面是持有极简投资标准版(每年再平衡一次)的收益情况: 注:第一行持有一年，没有做再平衡;十年回测数据样本比较少，仅做参考 结论:极简投资标准版的收益和盈利概率都比较高，尤其在持有三到五年后盈利概率能达 到 95%以上。需要注意的是07年全球金融危机时最大回撤较高。 手把手，6步实践极简投资 第一步，确认目标，拿长期投资的钱来做极简投资； 第二步，根据个人的风险偏好，确定股权类和固定收益类资产的分配比例； （风险矩阵测试可以关注简七公众号，回复“风险”，会自动回复给你相关内容） 第三步，选择具体投资品； 第四步，动态平衡； 第五步，怎么卖； 第六步，风格调整，调整投资品的比例 第二部分：练习与应用 1. 根据6步法，初步制定你的极简投资方案。 极简投资的金额 极简投资的具体产品 各产品的配置比例 记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~ 2 1
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工作说明书 | | |岗位名称 |股份技术部标 |岗位编 |0167010 |所在部门 |股份技术部 | | |准化室主任 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份技术部产品开发经理 | |直接下级 |股份技术部标准化室标准化员、股份技术部标准化室试验员、股份技术部标| | |准化室中试员 | |内部关系 |公司各部门 | |外部关系 |国家认证机构、国家检测机构、国家标准化研究机构、公司分供方、公司客| | |户。 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份技术部产品开发经理 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |在技术经理的领导下对部门体系进行规划及监督执行，对产品进行认证及监督执行认证| |后的情况，企业标准体系的建立规划，对外联络及技术资料上报，产品鉴定及规划，企| |业标准执行情况进行检查，技术中心职工教育培训工作规划及组织产品专利的申报。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、新产品样机 | |(1)、审核样机《性能测试报告》[审核] | |(2)、认证样机运送[协办] | |(3)、认证样机检测[协办] | |(4)、取得认证证书[协办] | |2、新产品小批 | |(1)、零部件检验标准审核[承办] | |(2)、产品标准审核[承办] | |3、产品改造样机 | |(1)、审核样机《性能测试报告》[承办] | |(2)、标准化审核《技术文件更改通知单》[承办] | |4、向其他部门提供技术支持 | |(1)、审核申报材料[审核] | |(2)、审核6Singma方案[承办] | |5、知识产权管理 | |(1)、申报专利及查询[审核] | |6、标准管理 | |(1)、产品标准的备案[审核] | |(2)、编制相关仪器的检测规范[审核] | |7、公司会议 | |(1)、参加青岛会议[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、新产品样机 | |(1)、审核样机《性能测试报告》[审核] | |(2)、认证样机检测[协办] | |(3)、取得认证证书[协办] | |2、新产品小批 | |(1)、零部件检验标准审核[承办] | |(2)、产品标准审核[承办] | |3、产品改造样机 | |(1)、审核样机《性能测试报告》[承办] | |4、向其他部门提供技术支持 | |(1)、审核申报材料[审核] | |(2)、审核6Singma方案[承办] | |5、知识产权管理 | |(1)、申报专利及查询[审核] | |6、标准管理 | |(1)、产品标准的备案[审核] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |主动性、创造性 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力 | | |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力 | |能力 | | | | |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
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negative_file/股份技术部标准化室主任[0167010]工作说明书.doc
重庆协信（控股）集团有限公司 |人力资源中心职位说明书 |文件编号： | |部门 |人力资源中|职位名称 |薪酬绩效经|职位代码 |rlzy004 | | |心 | |理 | | | |直接上级 |人力资源中|平行职位 |招聘经理 |下属职位 | | | |心总监 | |人事培训经| | | | | | |理 | | | |任命方式 | | | | | | |工 |协助人力资源中心总监建立和维护薪酬福利体系与绩效管理体系，负责| |作 |完成集团绩效考核工作 | |目 | | |标 | | |工 | |职位主要职责 |参与 |工作 | |作 | | |程度 |时间 | |描 | | | | | |述 | | | | | | |业务管理 |薪酬福利 | | | | | |协助中心总监建立薪酬体系，并指导、监控下 | | | | | |属公司执行 | | | | | |协助中心总监建立职位评估标准，进行岗位评 | | | | | |估和人员素质测评 | | | | | |搜集行业所在地区薪酬福利状况，跟踪和调研 | | | | | |内外部薪酬福利状况并加以分析，为集团薪酬 | | | | | |调整方案提供依据 | | | | | |贯彻执行国家和省市政府规定的社会保障制度 | | | | | |，制定与集团经营发展相适应的福利制度 | | | | | |分析、测算，协助中心总监管理集团整体的薪 | | | | | |酬福利成本，并监控下属公司的薪酬福利成本 | | | | | |控制情况 | | | | | |定期分析集团及下属公司薪酬福利体系状况， | | | | | |编写相关分析报告，提出薪酬福利体系调整建 | | | | | |议 | | | | | |绩效管理 | | | | | |协助中心总监建立绩效管理体系，并监督其实 | | | | | |施 | | | | | |拟订集团总部各职能中心岗位绩效考核指标项 | | | | | |、结构、计算方法和权重，报中心总监审核 | | | | | |拟订考核表格与绩效合同范本，报中心总监审 | | | | | |核并监督实施 | | | | | |主持实施集团总部各职能中心人员业绩考评 | | | | | |协助中心总监组织实施下属公司高管人员业绩 | | | | | |考评 | | | | | |定期分析集团及下属公司绩效管理体系，编写 | | | | | |相关分析报告，提出绩效考核改进建议 | | | | |组织管理 |参与拟订中心年度费用预算 | | | | | |负责对下属员工的绩效考核 | | | | | |负责对下属员工的招聘、任免、晋升和调配 | | | | | |领导下属员工开展日常工作，监督其遵章守纪 | | | | | |及工作落实情况 | | | | | |协调下属员工的工作和沟通 | | | | |员工培养 |负责对下属员工的业务和管理技能培训 | | | | | |参与拟订本部门核心职位的继任计划 | | | | |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | | | | |完成集团交办的其他工作任务 | | | | | |根据公司要求参与决策并提出专业建议或方案 | | | |流 |负责流程 | | |程 | | | |责 | | | |任 | | | | |参与流程 | | |权限 | | |关 |财务指标 | | |键 | | | |业 | | | |绩 | | | |指 | | | |标 | | | | |运营指标 | | | |客户指标 | | | |成长指标 | | | 使用文件 | | |（工作手册， | | |操作规范等） | | |任 |教育程度 |人力资源、管理学等相关专业，本科及以上学历 | |职 | | | |资 | | | |格 | | | | |经验 |三年以上薪酬、绩效管理工作经验 | | |知识技能 |熟悉国家人力资源管理相关法律法规； | | | |人力资源管理理论基础扎实 | | | |熟悉人力资源管理各项实务和操作流程； | | | |对人力资源管理事务性工作有娴熟的处理技巧 | | | |熟悉薪酬模型和薪酬体系建立方法 | | | |熟悉各种绩效评价方法 | | | |熟悉绩效管理流程 | | | |熟练使用办公软件，熟悉人事管理软件 | |任职者签 | |直接上级签 | |审批者签名| | |名 | |名 | | | | |执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
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negative_file/薪酬绩效经理职位说明书.doc
销售部 A: |总体上，您对销售部在本考核期内的工作状态是否满意？ |A |B |C |D |E | |对内部客户的服务意识 |A |B |C |D |E | |从公司整体利益出发处理部门间事物 |A |B |C |D |E | |对外部客户的服务意识 |A |B |C |D |E | |团队工作士气与成员的工作积极性 |A |B |C |D |E | |部门内部成员的相互支持与合作 |A |B |C |D |E | |对部门内部人员的培训和发展 |A |B |C |D |E | |工作效率 |A |B |C |D |E | |工作秩序 |A |B |C |D |E | |创造并应用更有效的工作方式、方法 |A |B |C |D |E | |部门内人员的专业技能 |A |B |C |D |E | |B: | | | | | | |在本考核期内，你认为销售部工作表现较好的方面有哪些？请具体说明。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |在本考核期内，你认为销售部工作应重点加强哪些薄弱环节?请具体说明。 |
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negative_file/销售部.doc
淘宝店铺:微视界工厂【更多资料加微信:234466624】 大学生DV电影剧本《笨贼计划》 　　1.外景 马路上 人物 亚馨 　　盛夏的北京 异常的炎热 大街上人车稀少 亚馨飞快的在马路上跑着 边跑边擦着汗... 　　亚馨（焦急的看着手表）：糟糕 要迟到了 第一天上班就这样 不行 我得抓紧时间了 把握这次机会！ 　　跑了一会 抬头看了看“中土大厦” 　　亚馨：就是这里了 　　2.内景 大厦内 人物 亚馨 涛哥 　　亚馨进入了大厦，走进电梯 嘴里默念：18楼A01 　　这时一个男人跟着亚馨走进了电梯 刚想按电梯 发现18楼被按了 　　这个男人看了看亚馨：你也去18楼？ 　　亚馨看了看他礼貌的说：是啊 我在那里上班 　　男人没有说话 仔细的看着亚馨 　　亚馨被盯的不好意思了 看了看这个男人 男人赶紧将眼光移开 　　气氛异常的尴尬 　　突然男人自己笑了一下 　　亚馨觉得很恐怖 　　亚馨：你笑什么？ 　　男人：我在想一件事情 　　亚馨好奇的问：你在想什么？ 　　（电梯上升) 　　男人：我在想 如果这个时候电梯坏掉了 该有多好。。。这样我就可以和美女单独在一起了... 　　突然 电梯轰隆一声 停住了 灯光 暗了两次 重新恢复了光明 　　亚馨赶紧按电梯的开关 　　男人（欣喜的）：被我说中了 电梯坏掉了 　　亚馨（焦急的）：讨厌 乌鸦嘴 我今天第一天上班 完了 完了 肯定迟到了 　　男人一直盯着亚馨看 亚馨有点害怕了 　　亚馨(害怕）：你看什么？ 　　男人：反正在这也是耗着 玩个游戏吧 美女。 　　亚馨：都什么时候了 还玩游戏 　　男人：我跟你打个赌 我可以不碰到你的脸 但是可以亲到你的脸 　　亚馨（冷笑了一下）:你在跟我讲笑话吗？ 鬼话 你以为我会相信吗？ 幼稚.... 　　男人：你如果不相信 你就闭上眼睛... 　　亚馨在心里叨咕：哼 我最不服输 我就不信 看你小子 玩什么花样 　　亚馨闭上了眼睛 　　男人看亚馨闭上了眼睛 嘴角挑起一丝笑意 凑到亚馨的脸前 用嘴亲了一下亚馨的脸 　　亚馨惊慌失措的赶紧睁开眼睛 捂着自己的脸 　　亚馨(惊恐的）：你碰到我的脸了！ 　　男人坏坏的笑了一下，慢慢的说出三个字：你 赢 了。。。 　　电梯突然响了一下 　　男人：十八楼到了 我走了 再见 美女 　　男人出了电梯快步离开了 　　亚馨还楞在那里 等醒过来 男人早就消失了 　　亚馨：可恶 被这个小流氓给算计了 哼 别让我见到你 　　3.内景 18楼办公区 人物：亚馨 经理 职员 BOBO 美丽 胖子 王强 　　亚馨找到18楼A01 进去以后 发现经理正在等她 　　经理：你有没有搞错 第一天就迟到 看来你根本不在乎这份工作 你走吧 　　亚馨（可怜的表情）：经理 给我次机会吧 我不是有心的 刚才电梯坏了 我会很努力的做好本职工作的 求求你给我个机会 　　经理：好吧 看你这么有诚意 给你次机会 下次不要迟到了 　　亚馨（高兴的）：谢谢经理 　　经理：跟我来 　　亚馨跟着经理来到办公区 　　经理边走边说：这里是办公区 我的公司下属公司是珠宝连锁店 当然不是要你卖珠宝，你只是负责文秘工作.. 　　经理：这是你的位置 你主要负责打印一些每天开会的资料 每天3点钟准时送到总经理办公室 你邮箱多少？ 我把今天的资料发到你邮箱里 你整理一下 打印出来 别忘记下午3点钟送到总经理办公室 　　亚馨：我的邮箱就是我的名字加网易放心 不会让您失望的 　　经理离开.... 　　亚馨坐到自己的位置上 看着大家都在忙碌 自己也打开电脑 　　王强：“你是新来的吗？ 没见过你啊? 　　亚馨一抬头 发现一个很俊俏的男子正在看着自己 　　亚馨站了起来：你好 我叫亚馨 我第一天来上班 很高兴认识你.. 您是？ 　　王强：美女 你能借我五元钱吗？ 　　亚馨看了看王强 很礼貌的说道：可以啊 你借钱干什么啊？ 　　王强：我想打个公用电话 告诉我妈妈 我见到了一个美女 　　亚馨见王强盯着她 害羞的低下头 　　王强然后问她：“你喜欢我？” 　　亚馨惊讶：“没有啊。” 　　王强：你以后会喜欢我的 　　亚馨愣在那里.. 王强哼着小曲离开了 　　亚馨挠挠头 这是旁边的同事甲走过来对亚馨说：这个人是王总 公司的副总经理 是总经理凌云的好兄弟.. 但是这个人总给人感觉和和气气的 其实为人并不... 　　话还没说完 同事乙打断他的说话：小心 隔墙有耳 　　同事甲尴尬的笑了笑：呵呵 当我没说 美女 我叫BOBO 　　亚馨：我叫亚馨。以后靠你照顾我呢。。 　　BOBO：应该的 应该的.. 　　同事乙：我叫美丽 你好漂亮 看来以后我的风头都被你抢走了 　　亚馨：怎么会呢？ 你比我漂亮多了 　　美丽：哈哈 我也这么觉得 刚才只是根你客气客气 没想到你是个实在人 　　亚馨尴尬的没有说话 　　角落里还坐着一个人 正在吃东西 一直没有说话 突然此人放了个屁... 　　屋内气氛异常沉闷 所有人都觉得昏头脑涨 几个人马上就要窒息的时候 BOBO赶紧去开窗换气 打了数次一打不开 突然 BOBO拿起扫把 “哐当” 把玻璃砸碎了 　　只听哗啦一声 几个人这才拣了条命 全都用崇拜的眼光看着BOBO 　　BOBO：死胖子 你有没有搞错 放屁之前能不能提前说一声？ 尊重一下我们 或者通知我先开窗户？ 　　美丽：唉.bobo 这个月你已经打了9块玻璃了 看来你又得买单了 　　BOBO转过来对着美丽：靠 我这是救你啊 怎么每次都让我赔？ 不行 死胖子和你我们平摊 亚馨刚来 就不用出钱了 　　亚馨尴尬的笑了笑， 　　一旁的胖子走了过来直勾勾的盯着亚馨 　　亚馨觉得很不舒服 很诡异 　　BOBO：喂 死胖子 你干什么一直盯着人家？ 你把人家吓到了... 　　胖子：你不要再这里干了 　　亚馨：怎么了？ 　　BOBO：你胡说什么呢？ 你算什么啊 跟人家同级 还想。。 　　胖子：你面相发黑 不适合在这里 在这里你会惹上很多麻烦 搞的自己脱不了身 相信我 　　美丽拉着亚馨坐到椅子上 　　美丽：别理他 神经病一个 希望没有吓到你... 　　亚馨：还好了 只是这个人好奇怪 　　突然 电话铃声响了 　　美丽接了电话：喂 您好？ 好的 凌总 马上来.. 　　美丽：给你个机会 总经理要和咖啡 你去泡 好好表现自己 他旗下金店很多 弄好了 把你调过去当销售 一个月可以赚好几万 在这每个月顶多4000 交完房租 在吃饭 在北京还剩下什么钱啊。。 　　亚馨：销售那么赚钱？ 　　美丽：当然 卖珠宝的时候还可以遇见很多有钱人 找个人嫁了该有多幸福？ 　　美丽脸上洋溢着幸福的笑容 　　亚馨：对了 总经理办公室 怎么走？ 　　美丽:杯子在那边的桌子上 抽屉里有咖啡 总经理办公室往里走就到了 　　亚馨来到桌子前 打开抽屉 把咖啡倒在杯子里 这时突然发现那个胖子用诡异的眼光在盯着她 亚馨觉得一丝寒意 没敢在看 　　4.内景 总经理办公室 人物：凌云 亚馨 　　泡好咖啡 向总经理办公室走去.... 在门外敲了敲门 　　“请进” 　　亚馨：这声音好熟悉啊。。？ 　　眼前的一幕 亚馨惊呆了... 　　亚馨:不会吧？ 你是总经理？ 　　眼前的男人正是在电梯上亲亚馨的人 　　凌云：就是我啊。。 怎么了？ 我们还接过吻呢 这么快就忘记了？ 　　亚馨：切 谁根你接吻了？ 是你占我便宜。。 　　凌云：咖啡先给我喝口 浑身无力 　　亚馨拿起杯子咕咚 自己喝了起来 　　凌云露出可怜的表情 　　亚馨笑了：看你这么可怜 好吧 剩下的给你喝 　　凌云：谢谢 美女 对了你教什么名字 　　凌云结果咖啡杯喝了起来 　　亚馨：亚馨 公司新职员 主要负责打印工作... 　　凌云：怎么样 辛苦吗？ 　　亚馨：我还什么都没干呢 只是泡了杯咖啡 　　凌云：那一定很辛苦咯？ 这样吧？ 我给你个任务... 　　亚馨：请吩咐... 　　凌云：陪我去逛街 　　亚馨：这算什么任务啊？？？ 　　凌云：帮领导调节心情 不可以吗？ 　　亚馨：切.... 　　凌云：好了 跟我走 　　凌云拉着亚馨的手就往外走 　　亚馨急了忙说：别这样 让别人看见 以为.. 　　凌云：没关系 我不在乎 　　亚馨:可是我在乎啊.... 　　凌云没理她拉着她就往外走... 　　BOBO和美丽见到两人 赶紧站了起来 ...齐声说道：凌总.. 　　两人用诧异的眼光看着亚馨 　　凌云点了点头 拉着亚馨进了电梯.. 　　BOBO：这也太快了把？ 　　美丽：抢我的白马王子 不要脸 ... 　　BOBO：人家那会看上你.... 　　美丽拧了BOBO的大腿一下 　　BOBO痛苦的表情:会 会看上你... 　　胖子在那角落里 突然站了起来唱起歌来 ：春天在哪里 春天在哪里？ 　　BOBO和美丽捂住耳朵 　　5.外景马路上 人物 凌云 亚馨 　　亚馨：你带我去哪啊？ 　　凌云：我也不知道 散散心 呼吸一下新鲜空气... 　　 　　对着这时一个小混混迎面走了过来 对着亚馨吹着口哨 故意挑逗亚馨 　　凌云忍住没说话 　　没想到小混混走到一个趴着的乞丐面前 一脚把乞丐的装钱的铁碗踢了出去 牛哄哄的 继续走 　　乞丐抬起头一看 没敢吱声 　　亚馨：真是个可恶自大的家伙 　　亚馨蹲着帮乞丐拣散落在地上的零钱 　　凌云冲了上去 对着那个混混就是一脚 　　小混混来不及防范被踢的飞了出去 　　小混混爬着地上：你他妈找事是不？ 　　混混爬了起来 　　凌云几下就被打倒在地 　　亚馨捡起被踢飞的碗 对着小混混 咣当砸在他的脑袋上 　　小混混倒地抱着头喊疼 　　凌云见小混混倒地下了 爬起来对着小混混的一顿猛踢... 　　亚馨：快跑啊一会警察来了 　　亚馨和凌云赶紧牵着手一路狂奔 　　小混混爬起来想追他们跑的时候乞丐用棍子伸在混混的脚下由于速度太快拌在棍子上混混直接飞了出去掉在了没有井盖子的下水道里... 　　亚馨和凌云两人跑了一段实在跑不动了 　　两人喘着粗气 亚馨突然发现两人的手还在一起 赶紧把手拿开 害羞的低下了头.. 　　亚馨：想不到你还挺能行侠仗义的 　　凌云：看不惯那些小痞子 每个正型。。跑了半天 我饿死了 咱们去吃点什么吧 　　亚馨：我也饿了 去吃什么？ 　　凌云：吃什么都行， 我没带钱... 　　亚馨笑道：呵呵 我请你吃 我想想吃什么好。。。 　　凌云：我一个堂堂的总经理 居然要美女下属请我吃饭 真是不好意思 　　亚馨突然说道：我知道了 走 跟我来 我带你去吃个过瘾的 　　6.外景 哈哈镜鸭脖王店门口 人物 凌云 亚馨 　　两人来到一店门口 上面写着哈哈镜鸭脖王 　　凌云：这是什么店？ 　　亚馨：鸭脖王 他家是北京最好吃的了 而且是最辣的 吃这个把 很刺激的... 而且非差辣哦... 　　凌云：切~ 能有多辣 我最能吃辣的 我可没骗你。。 　　亚馨:你在这等我 我进去买.... 　　凌云：好吧 你去吧 不要想我哦 　　菲菲害羞的没说话 　　凌云见菲菲进去了 手舞足蹈的在那激动 　　凌云：哈哈 早晚你是我的人...... 　　过来一个扫大街的看见凌云说道：你有病啊？ 大街上抽筋 　　凌云： 管你什么事啊？ 神经病 　　亚馨进了店里边：你好 给我来两份鸭脖 两份鸭肠 两份藕片 两份鸭头 　　营业员：好的 您好 一共是76元 加上一次性手套和塑料袋 一共78元 　　亚馨付了100元 找完零钱 拿好东西 出了店门 　　凌云：这么快？ 我们去哪吃啊？ 　　亚馨：那边有张椅子 我们就坐在那吃 　　两人来到椅子处 (责任编辑：DV剧本)　 亚馨：我们现在比赛 要在最短的时间内吃完 　　凌云：好啊。我是不会让着你哦 哈哈 你输定了 　　亚馨：预备 开始 　　两人稀里哗啦开始吃 凌云吃着吃着就觉得不对了 　　凌云的脸通红通红的 嘴都冒热气了 　　脑袋上的汗哗哗的往下淌 　　亚馨：你怎么吃得那么慢啊？ 　　凌云用另一种腔调说道：我的嘴已经麻了 　　亚馨：你认输吧... 　　凌云：坚决不认输 　　凌云以最快的速度把其他的鸭系列吃完了 　　凌云的嘴已经肿的很高了 说道：我赢了。。。。 　　亚馨惊讶的看着他：你居然没事？ 　　凌云：有什么事 ？ 　　凌云话刚说完 躺在椅子上吐白沫了 　　亚馨紧张的碰了凌云一下 　　亚馨：你没事吧？、 　　凌云突然蹦了起来 　　凌云深情的看着亚馨 　　亚馨害羞的说：干嘛这样看着人家？ 　　凌云：当我的女朋友好吗？ 　　亚馨楞了。。半天没说话 　　亚馨：这太直接了把？ 　　凌云：你讨厌我？ 　　亚馨：没有啊 　　凌云：那就是喜欢我。。 　　亚馨：。。。。 你拿什么证明你喜欢我？ 　　凌云：为了你 我什么都敢做。。 　　亚馨：看见对面的银行了吗？为了我抢银行你敢吗？ 　　凌云犹豫了一下 　　亚馨：我就知道你们这些男人 　　亚馨话还没说完被凌云打断了 　　凌云：跟我来 　　凌云牵着亚馨的手来到银行 　　凌云：你在里面等我 我会证明给你看的。。 　　凌云掉头走掉了。。 　　亚馨进了银行 等了一会心想凌云不会来了 刚想往外走。 　　 　　 　　 　　突然 只见凌云头戴丝袜 手拿冲锋枪 身后挂了一串东西 　　仔细一看凌云身后挂的东西是包子 烧饼 馒头 麻花 前面腰带上挂着 老虎钳子 螺丝刀斧头 槌子 　　 　　凌云快步走到银行大堂经理的位置 　　凌云用冲锋枪指着大堂经理的头 　　银行内所有的人都蹲了下去 　　 　　大堂经理：别开枪 有话好说 　　凌云：少废话 　　大堂经理：我还没结婚呢 手下留情 你想要什么？ 钱吗？ 我这没有钱 我这是给客户登记的抢钱去窗口那边！ 　　凌云：少废话 我抢什么钱啊 　　大堂经理懵了:你不抢钱 你来干什么？ 　　凌云：我来抢份工作 我抢个屁钱 你给我那两个钱 有个屁用 我两天就花完了 我还好意思在来吗？你说我好意思在来吗？ 我就要份工作 我要养我女朋友 赶紧的 　　亚馨在一旁偷笑 　　大堂经理：你没事吧？ 　　凌云：我有个屁事 赶紧的 给我找份工作 少废话 我容易吗我？ 　　这时亚馨赶紧走过来 对大堂经理说道：对不起啊我朋友刚从神经病院出来别生气我马上带他走 　　说着亚馨拉着凌云就跑了出去 　　大堂经理：神马都是浮云？ 　　 　　两人跑了很远 　　凌云把头套一摘 凌云：现在你可以答应我做我的女朋友了把？ 　　亚馨点了点头：恩。。。 　　凌云亲了一下亚馨 　　两人紧紧抱在一起 　　凌云：我们永远在一起 　　亚馨：谁也不许离开谁 不离不弃。。。 　　 　　第二天 　　 　　内景 办公区 人物 亚馨 BOBO 美丽 凌云 　　 　　BOBO：美丽你说亚馨 你是不是和凌总好上了？ 　　美丽：切 凌总怎么可能看的上她？ 　　凌云和亚馨这时从办公室出来 　　众人齐声喊：凌总好。。 　　凌云：今天晚上聚会 我带着你们三个去吃饭 犒劳一下大家 　　说完进了办公室 　　BOBO：耶 哈哈 太好了 又有的吃了 　　亚馨：对了 那个胖子呢？ 　　BOBO：今天没来 不知道去哪里 不要管他 　　美丽：肯定有问题 凌总不会无缘无故的请我们吃饭的。。 　　BOBO：难道是为了亚馨？ 　　 　　 　　内景 饭店 　　 　　 　　凌云开车来到四海酒店 停好车 　　BOBO看了一下大厦外部感叹道：我从来没来过这么好的地方吃饭 　　美丽:瞧你那点出息 　　凌云：别废话了进去吧 　　四人进到大厦内部 找了位置坐了下去 　　凌云：你们点菜吧 　　服务员把菜单递上 　　BOBO：给我来个鱼香肉丝 　　服务员：对不起没有 　　美丽：拔丝地瓜 　　服务员：对不起没有 　　BOBO：啤酒5瓶有没？ 　　服务员：啤酒有 那菜呢？ 　　美丽：点什么你都没有 　　服务员尴尬的笑了一下 　　凌云：我来点吧 给我来五份 六分熟的牛排 再来一个刺身拼盘 五碗鱼翅 蒜蓉粉丝蒸扇贝 对了你们能吃海鲜吧？ 　　BOBO和美丽屁颠屁颠的点头、 　　凌云：最后来一份 白酒乡村浓酱汁焗鸡胸肉 好了就这些吧 　　服务员：好的 马上为您上菜 　　服务员离去 　　凌云：我今天很高兴 因为 我拥有了世界上最好的幸福 我最爱的女人 亚馨 　　亚馨笑了笑 　　BOBO和美丽张大了嘴巴 不敢相信 　　 　　BOBO：我就觉得你俩郎才女貌 真是天生一对 你说呢美丽。。 　　美丽（失望的）：是吧。。 　　凌云：既然这么高兴 我们玩个游戏吧？ 哈哈哈 　　BOBO：凌总？ 玩什么？ 　　凌云：大冒险 我们石头剪子布 谁输了 就得听从指挥 　　美丽：好刺激啊 太好了 赶紧玩吧 　　众人：石头剪子布。 　　结果BOBO输了 　　凌云：亚馨 你说怎么惩罚他吧？ 　　BOBO：美女 手下留情 　　亚馨：服务员 　　服务员跑过来：你好有什么事情吗？ 　　亚馨：给我来束玫瑰花 　　服务员离开 去前台取了束玫瑰花 　　亚馨：BOBO 你看见隔壁吃饭的人了吗？ 　　bobo：这么多 你说的是哪个？ 　　亚馨：就是那个目露凶光的那个光头！ 　　 　　亚馨：你现在拿着玫瑰花 走到那个光头面前 把花送给他 并说：你喜欢他。。。 　　BOBO ：大姐 那可是男的啊~ 　　美丽：别耍赖 快去 　　BOBO：可是。。。 　　凌云：别废话 　　BOBO强硬着头皮起身 慢慢的来到光头男的身后 一回头 见凌云恶狠狠的瞪着他 　　BOBO鼓起勇气对光头说：打扰一下 　　光头一愣 BOBO赶紧把花给了他 　　BOBO：这是送给你的 　　光头尴尬的说道：谢谢 ... 　　BOBO尴尬的回来了 　　亚馨乐坏了：哈哈 我们继续 这次玩更刺激的 　　BOBO：怎么玩？ 　　亚馨：谁输了就去把花要回来 　　美丽：无语了 　　众人：石头剪子布 　　所有人都在看美丽。。。 　　美丽：我怎么这么倒霉啊 　　美丽战战兢兢的起来 来到光头面前 　　三人在偷笑 　　美丽：光头 我跟你说件事 　　光头：怎么？ 　　美丽：刚才我男朋友把送我的花送给你了 你是第三者 你看着办把 　　光头忙起身：对不起 你误会啦 你男朋友主动送我的花的 你千万别介意 .... 　　美丽：我不信 哼 讨厌 人家伤心死了 　　光头：我把花还给你 我错了 　　美丽拿着花大摇大摆的回来 　　亚馨：你真厉害 　　美丽：小意思啦 　　亚馨：接下来怎么玩？ 　　凌云：先猜拳 然后我在想点子~ 　　众人石头剪子布 　　BOBO：不会吧 又是我？ 　　凌云:大家看见那个光头 穿什么裤子了吗？ 　　BOBO：运动裤 　　凌云：对 BOBO 你的任务就是 走到那个光头面前 让他站起来 然后~~~~~~~~~ 把他的裤子脱下来 　　涛哥：。。。。。。。。。 　　亚馨：哈哈 这点子好 　　美丽：太给力了 　　凌云：我相信你是个勇敢的男人 　　BOBO挺起胸膛来到光头面前 　　BOBO：你起来 　　光头满脸疑惑的起身:怎么了？ 你有什么事吗？ 　　BOBO：把裤子脱下来。。 　　光头：凭什么？ 　　BOBO：赶紧的 要不然我找人揍的你妈都不认识你。。 　　BOBO小声对光头说：你现在马上把自己裤子脱下来 少他妈废话 快点做 　　光头一愣 接着从兜里掏出一把****也只让BOBO一个人看见 　　光头说道：想玩的更刺激点的吗？ 　　BOBO汗都下来了 　　BOBO：我错了 我走 了 　　光头： 你给我回来 　　BOBO：怎么了。。。大哥 　　光头：别废话 把自己裤子脱下来 然后你就可以走了 　　BOBO：。。。。。 　　光头：你没听见我说话吗？ 　　这是凌云 美丽 亚馨三人 竖起大拇指给涛哥挺力！ 　　BOBO只能把自己的裤子脱了下来 　　凌云和亚馨正在喝水 看见BOBO居然把自己的裤子脱了下来 全部喷了出去 　　BOBO把裤子一提：大哥 我可以走了吧？ 　　光头：你可以走了~ 　　BOBO把裤子一提赶紧回到桌子上 　　凌云：你是不是听错了？ 我们叫你脱他的裤子 　　BOBO装作可怜的样子： 啊 不是叫我到他面前 脱我的裤子吗？ 原来是脱他的啊 我听错啦 ~~~ 郁闷 　　众人再次爆笑 　　BOBO自己流汗~ 　　这是服务员把菜上齐 　　BOBO和美丽就像好几天没吃过东西是的 狼吞虎咽 　　突然光头走了过来 　　把几个人吓了一跳 　　光头走到BOBO面前 伸手去掏东西 　　大家吓坏了 　　光头从衣服里掏出一张名片 奶声奶气的对BOBO说：这时我的电话 我们可以常联系 　　光头说完对着润发一分眼 走了 　　众人再次爆笑 　　BOBO：天啊 救救我吧。。 　　 　　 　　（下一场景 全新主人公主线 爆笑人物 敬请观看） 　　7.场景 超市内 人物 小海 售货员 　　超市内只有收银员一个人 　　小海头带着丝袜 进入超市 　　小海 ：不许动. 把钱交出来 　　收银员被吓了一跳 　　收银员：我没钱啊?我只是个打工的 　　小海：别废话 你那个机器里有钱 别逼我！ 　　收银员犹豫了半天 　　小海：你不要命了？赶紧打开。 　　收银员慌张的打开收银机 小海见状 抓起钱就跑 快出门的时候 撞在玻璃上 小海自己的钱包掉在了超市内 　　收银员见那个贼已经跑远 拣起钱包一看 里面居然有300多元的现金 　　 　　小海跑了好远 走进一个胡同 气喘吁吁的坐在地上 把丝袜扔在地上 　　. 查看自己的战果 结果数了数自己抢的钱 一张20元的 2张5元的 4张一元的 一共才抢了34元 　　小海：真他妈倒霉 才抢了这么点 算了 也够吃顿饭的了 　　这时一摸钱包 惶恐了数秒：是谁偷了老子的钱包？ 　　正在郁闷中抬头发现又一个个超市 　　小海：不行 我得去捞点钱 偷个钱包什么的 要不然亏大了 　　内景 　　超市内 一个老头正在选商品 　　小海赚了几圈 盯了老头好久 决定从这老头下手 　　小海走过去小心翼翼的伸进了老头鼓胀的上衣口袋。 　　 　　营业员发现了小海偷东西，碍于小海凶悍的样子没敢吼。 　　 　　眼看小海的手指已伸进口袋，老头还浑然不觉。 　　 　　女营业员急中生智，对老头吼到： 　　“喂，老人家，要买快过来交钱，不要在那里挡着别人。” 　　老头一听就火了“你这是啥态度，我看仔细点不行吗？” 　　说着老头将左手往上抬，好像生怕妨碍小海似的。 　　见周围都是女顾客，小海更肆无忌惮了。 　　终于，小海将纸包偷了出来。 　　 　　小海出了超市，顾客和营业员责怪老头。 　　没想到老头说：“感谢你们，我知道有人摸我的包。” 　　 “什么？”人们不解的看着老头。 　　“那是用纸包的痰，找不到地方丢，让小偷帮帮忙也好。” 　　小海从超市出来 用最快的百米速度 又来到一个胡同 把刚才偷的纸包拿出来 　　小海：什么东西？包的这么严。 不会是戒指吧？ 　　小海费了老大劲 左一层又一层 终于揭开了 　　黏黏的粘了小海一手 　　小海：靠 用不着这样吧 这是什么？ 　　小海仰天长啸：痰~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 　　话说完 手在墙上乱蹭 　　小海：妈的 我怎么就这么倒霉,不行 说什么今天也得弄点什么 　　话刚说完 小海向前走去 　　看见一个老头在磨刀 ，一个老太婆拿着一把菜刀来磨。菜刀磨好后，老太婆伸手掏钱包，结果掏到一小海的手。小海见情况不妙撒腿就跑，但是钱包已经被小海拿走了。那老太婆提着菜刀就追，足足追了300米，一路追一路吼：小兔崽子 让我追到你 我把你给剁了 　　小海终于体力不支 停了下来 猛的一回头 喘着粗气 　　小海：站住 别追了 。。。 至于吗？ 我把。。钱包。 还给你。。。 你别追了 　　话说完把钱包扔在地上 拔腿就跑 　　老太太拣起钱包仍然不消气 提着刀还是追小海 　　小海气喘吁吁的实在是跑步动了猛的回头 手伸进兜里 　　两人对峙起来 　　老太太：干嘛？ 你想动刀子？ 　　小海从兜里掏出34元钱 　　小海： 这是我今天刚抢的34元钱 你别追了 我下回不敢了 你大人有大量 　　说完小海把钱扔在地上 落荒而逃 　　老太太把钱拣起来 　　老太太：菜刀钱出来了 　　小海一路狂奔终于体力不支躺在地上不能动了 　　小海：今天又一分钱没捞到.. 不知道 涛哥那边骗了多少钱了... 　　小海掏出电话 拨通了涛哥的电话 　　 　　内景 牙医诊所 　　涛哥接了电话 　　涛哥：喂？ 小海 什么事？ 　　小海：涛哥今天我又失手了 　　涛哥：你就是个废物 　　小海：你呢 骗到多少钱？ 　　涛哥：我现在修牙呢 好了 挂了把 回去再说 　　涛哥挂断了电话 　　涛哥：你好 我来修牙 　　大夫回头看了他一眼:跟我进里面 　　大夫：你的牙怎么了 　　涛哥：我的牙一吃饭的时候就疼 而且好像有一颗牙活动了 　　大夫：把嘴张开 　　大夫：你的牙修不了 　　涛哥：怎么了？ 　　大夫：都坏了， 拔了 在镶一颗吧 　　涛哥：会不会很疼 　　大夫：放心 不会很疼 　　大夫拿着工具刚要拔牙 突然问：你干什么抓着我的两只睾丸呢 　　特写镜头 　　涛哥紧紧的抓着大夫的下体 　　涛哥：你说不会很疼的 ，我有点不放心 　　大夫：我要开始了 　　屏幕变暗 　　啊~~~啊 　　医院里传来两个人的惨叫声 　　 　　涛哥从医院出来 　　 　　 　　涛哥来到一个算命的摊 偷了把旗子就跑 　　老道在后面追 可惜涛哥跑的太快 一转眼 涛哥就跑了无影无踪 　　老道：这个龟孙子 什么都偷... 　　涛哥偷的旗子上 上面写着“神算子” 　　场景切换 　　涛哥穿着像老道一样坐在马路旁的小马扎上 带着一个老头墨镜 　　身后插着偷来的 三角旗 　　 　　来来往往人很多 这时 路人甲过来了 来到涛哥面前 　　路人甲：先生 请问 你会看前途吗？ 　　涛哥：事业 爱情 命运没有我不能看的 　　路人甲：真的啊 太好了 　　两人正在对话 已经有几个人围观了 　　涛哥：你想算什么？ 　　路人甲：我三十几岁了依然事业无成，工作也找不到，事业也做不成，都一直赚不到钱。请问怎么才能有转机？ 　　 　　涛哥：“你啊，将会一直穷困僚倒，直到三十五岁。” 　　 　　路人甲马上问说：“然后呢？” 　　“然后喔………”涛哥看了一下他的手相接着说：“然后你就习惯了！！” 　　路人甲很失望 　　涛哥：别失望 我有几招 包你发财 　　路人甲激动：怎么办 先生教我 但是我怎样才能相信你啊？ 　　涛哥:八字算命.奇门问卜.合婚择吉免费送两句，不灵不要钱啦，你犯小人 所有你时运不济 　　路人甲：敢问大师如何破解 　　涛哥故作神秘的说道：把犯你的小人的名字写在你的内裤上 　　路人甲：靠 不是吧 那是做什么？ 　　涛哥：他是小人 他犯你 你只有把他的名字写在你的裤衩子上 天天放屁崩他 你时运才有转机 　　路人甲：多谢大师 　　说完从兜里掏出1000元钱 　　路人甲：这点钱 不成敬意 忘老师勿推辞 　　路人甲转身离去 　　这是旁人纷纷点头 　　路人乙来到涛哥面前 　　 　　路人乙：刚才听大师一席话 我顿时茅塞顿开 可否请大师给我算上一挂 　　涛哥：你想算什么 ？ 　　路人乙：我想算爱情 我的爱情很不顺利 　　涛哥:把嘴张开 　　路人乙犹豫了一下 把嘴张开 　　涛哥啪的打了路人乙一个嘴巴子：大点张 　　路人乙强忍着怒火：啊 　　涛哥：把舌头吐出来 　　路人乙把舌头吐了出来 　　涛哥：上牙和下牙使劲合上 　　路人乙毫不犹豫的把上牙和下牙合上 　　啊的一声惨叫 路人乙把自己舌头给咬了 　　涛哥这时说： 让你干什么你就干什么 你太死板 所以找不到女朋友 　　旁人给以涛哥热烈掌声 　　路人乙气的也不敢发怒：望老师赐教 　　涛哥：其实你的真爱离你已经很近了 　　路人乙：此话怎讲？ 　　涛哥：我说出来你信吗？ 　　路人乙诚恳的说道：我信 　　涛哥：看见马路对面的那个女孩子了吗？ 　　路人乙:看到了 　　涛哥：她就是你的情人 你走过去给她一个拥抱 你就可以得到她了 　　路人乙汗都下来了 心里捣鼓:你他妈想整死我啊？ 　　路人乙来到马路对面 站在那女孩身后 　　众路人全部鼓掌 并喊：抱 抱 抱 　　路人乙 只能硬着头皮 一下狠心：不管了 　　路人乙从后面抱了那个女孩 　　把那个女孩子吓了一跳 一回头一脚踢在路人乙的裤裆上 　　这时路人乙倒在地上用怨恨的眼光看着涛哥 　　这时涛哥起身对众人说道:其实我还是在试验他是否依然死板 结果还是这么死板 别说是我神算子 就是神仙也救不了他 他的钱我赚不了 　　众人再次给涛哥热烈的掌声 　　一位路人丙牵了一只狗走了过来对涛哥说道：喂 我想算命 　　涛哥：你想算什么 爱情事业还是命运？ 　　路人丙：大师我是想你帮我看看我的狗 　　涛哥：看狗？ 看狗什么？ 　　路人丙：这狗不听话 耽误我找女朋友 　　涛哥：何出此言？ 　　路人丙:我在家逗狗，让丫坐，丫打滚，让丫打滚，丫倒立。 　　饿了就啃我衣服，狗粮从来不吃，晚上趁我睡着了，自己偷冰箱里的大蒜吃。 　　我说丫到底是不是狗啊？ 　　涛哥：跟女朋友扯不上关系好不好 　　路人丙吼了起来：拉大街上溜它，本来想借着你搭讪个妞，它他妈的就会踪着老太太屁股后面走，看见美女摸它就拉屎。 我都服了 　　涛哥摸着狗头 想了一会说道：这狗不简单啊 　　路人丙：怎么？ 　　涛哥：我刚才看了以下狗的面相和你的面相几乎吻合 　　路人丙:你是说我是狗？ 　　涛哥：不是这个意思我的意思是说这狗跟你有段姻缘 　　路人丙：什么姻缘你说我的糊涂了 　　涛哥：天机不可泄露. 　　路人丙：大事 求求你了 告诉我把 我不会亏待您的！ 　　涛哥：这狗的前世是你的老婆今世跟你再续前缘所以不想让你有女朋友 　　路人丙惊讶的说道：啊原来如此怪不得每次它都舔我的脚谢谢大师透露的禅机 　　路人丙掏出一千元钱给了小海 　　再三道谢这人亲了一下狗的脑门，牵着狗走了...... 　　涛哥把钱装进了兜里 路人都啧啧称奇 　　路人乙牵着怀孕女人的手来到涛哥面前： 大师 我老婆 快生了 能否起个好点的名字？ 　　小海缕缕胡须：孩子的名字是一生命运的开始 所以 ……….. 　　路人丁：我明白 说着掏出2000给小海： 大师别嫌少 多多帮忙 　　涛哥：你贵姓？ 　　路人丁：白 　　涛哥想了想 拿着笔 在纸上写了个字 然后叠起来 交给路人丁 　　涛哥：我马上要回家休息了 天机不可泄露 等我走后 你才方可打开 　　 　　涛哥 收拾收拾东西 拿着小马扎 背着旗子 离开了那条马路 　　 　　路人丁一看小海走了 忙把大师写的纸打开 所有人 都凑了过来 只见纸上写了一个 “戴” 字 　　众人齐念：白戴~~~~~~~~~ 　　众人一阵笑声 　　涛哥来到偷旗子那个马路上 　　那个算命的看见偷旗子的涛哥大骂：你个小兔崽子 把我旗子 偷走了 害的我一天没生意 　　涛哥忙解释：别生气大师，我这就把旗子给你送回来了 　　说完涛哥从兜里掏出刚才骗来的钱 加一起有4000多 拿出给那个算命的1000元 　　涛哥：大师 不好意思 打扰你了 旗子还你 这钱算是你的损失了 说完涛哥离开了 　　留下算命的满含热泪：大好人啊。。。。。。。。。。。 　　涛哥拨打电话 　　涛哥：喂？ 小海？ 在哪呢？ 今天开张了 回家 晚上我俩喝点 我先坐车回去了 你快点.. 　　涛哥挂断了电话 上了公交车 　　 　　就在这时一个妇女抱着孩子来到车上，但是位置已经满了 也没人给她让座 她在那抱着孩子摇摇晃晃的 　　妇女站着的旁边的位置是一个染着红头发的小伙 但是装作没看见那妇女 　　涛哥看不过去了 走到哪小伙子的面前：起来 　　小伙子看了看涛哥 : 你他妈跟谁说话呢 　　涛哥：起来， 把位置让给这位大姐 　　小伙子站起来：你找茬是不是 我看你皮痒了吧 　　妇女对涛哥说：谢谢你 我不用坐 都别生气 　　涛哥一脚踹在那小伙的肚子上 那小伙疼的跪在地上呻吟 　　涛哥：一点礼貌都不懂 我最恨两种人 一种是崇洋媚外 第二种就是你这种伤风败俗的败类。 　　这是公交车到站了 那小伙子 爬起来赶紧跑下车了 　　涛哥：大姐 你坐这把 　　妇女:谢谢你了 真是个大好人 　　涛哥：没事应该的快坐吧 　　 　　场景切换 　　小海上了公交车准备回家 　　这时司机说：往后点 ，里面还有位置，别站在门口 　　给特写镜头》 小海 被挤的脸都帖在玻璃上了 小海嚷嚷到：这还叫有位置? 　　突然一个哥们儿的电话铃声大作，众乘客一听：爷爷，那孙子又给您来电话了……爷爷，那孙子又给您来电话了……爷爷，那孙子又给您来电话了……只见那哥们儿慢慢悠悠的掏出手机，接听：喂，爸，什么事…… 　　下车时一个小伙子的包刮在小海的裤带上 小海急着下车 顺势一走那人的包把小海的裤带拽了下去。小海的裤子掉了下来 　　《特写镜头》车上所有人都瞬间齐刷刷的看着小海的海绵宝宝的内裤 　　 　　小海在心里想 这裤腰带太松了 下次有机会一定要买个紧的小海脸一红 把裤子提起赶紧下车 下车的时候 脚一滑 手摔在狗屎上《 特写镜头》 一只狗从 　　小海面前走过 　　小海起来看着满手的狗屎 突然 发现前面有个穿着白衣服的非主流小伙子 　　小海 走过去用沾满狗屎的手拍了下那小伙子的肩膀 　　小海；嘿。 蔡亮 你干什么呢？ 　　那小伙子一回头：你有病啊？ 　　小海忙道歉：对不起 认错人了 　　小海快步离开了 　　镜头给到那个非主流的肩膀上（沾满了狗屎） 　　非主流小伙子自言自语到：哪来的臭味？ 内景 出租房内 人物 涛哥 小海 　　涛哥和小海在家里回合 　　小海：涛哥 你看我的腰带怎么样？ 　　涛哥：少臭美 你总算回来了 赶紧的 去吃饭了 都饿死我了 　　 　　小海：我肚子疼的受不了 等我拉完了 你在去吃 　　涛哥：跟我玩嘴皮子是不？ 　　 　　小海跑到洗手间 　　当时感觉屎已经到关口了 捂着肚子 　　来到马桶前 开始解腰带 连续数次 腰带怎么解也解不开 　　小海仰天长啸：糟了， 腰带太紧了 妈的 该死的老板 　　只听扑哧一声 屎拉到裤子里了 　　尴尬的小海 看到旁边有把剪刀 赶紧把腰带剪开、 　　继续拉着肚子里剩余的屎 　　小海哼着小曲：又得洗裤子了 郁闷啊 　　他拉完的时候发现没有纸， 　　小海：靠 没有纸 完了。。不会这么惨吧？ 　　他看到门前有自来水管， 　　小海：就用手对付一下，再洗洗手就行了。 　　他用右手擦去屎，用左手打开了自来水龙头，可是水管里根本就没有出水。 　　他恼羞成怒用右手狠狠地拍了一下水龙头，水倒是没出来，可剧烈的疼痛让他不禁把手伸进了嘴里，是那擦屁股的那只右手。 　　 　　过了半天小海从厕所出来 赶紧找水漱口 　　涛哥正在喝水 ：这么臭 你小子是不是没冲厕所啊 　　小海尴尬的说：快给我水 　　小海抢过涛哥的茶杯 漱口 　　涛哥气的暴跳：你小子拿上好茶水漱口 　　说完涛哥把杯子抢了过来继续喝 　　小海：呜呜呜 我把 大便拉到嘴里拉 呜呜 　　涛哥惊愕住了 看了看手中的茶杯 又看了看小海 　　两人狂呕吐不止 　　过了一会涛哥正色道：怎么样？ 今天的收成如何？ 　　小海：别提了 一分钱都没捞到 还差点连命都丢了 被一个老太太追了500多米... 　　涛哥：你就是个废物... 我今天搞了几千块 　　小海惊喜的：真的？涛哥 你太棒了 晚上我们出去潇洒一下吧？ 　　这时房间响起敲门声 　　小海过去开门 看见一个中年妇女 　　小海：你找谁？ 　　妇女：小涛在吗？ 　　小海：在屋里呢 你先说你谁 要不我不开门 　　妇女：你凭什么不给我开门？ 　　小海：凭我在这住 我就不给你开 　　妇女：你丫小屁孩子 跟我俩没大没小的 你知道我谁吗？ 　　小海：你谁？ 　　妇女：我是.......（话还没说完 小海打断她的讲话) 　　小海：你爱谁谁 跟我没关系 　　妇女：我... 　　小海：我什么我？ 　　妇女：你.... 　　小海：你什么你？ 你瞅你长的 你个烤羊肉串的 跟我装什么土耳其烤肉？ 　　妇女气的大吼一声：我是房东~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 　　小海瘪在那里不敢出声 乖乖的把门打开 　　妇女气冲冲的进来 看见涛哥在屋子里 　　妇女：喂 该交房租了 　　涛哥和气的说：大姐 你看我最近手头有点紧 　　妇女：别跟我说没用的 你这个朋友把我气到了 必须现在交租 要不就搬东西走人！ 　　涛哥瞪了小海一眼：你给我过来 　　小海乖乖的走过来 　　涛哥上去就一个大嘴巴子：马上给大姐道歉 　　小海：大姐 对不起 你别生气 你看你长的慈眉善目的....... 　　妇女：别给我整没用的 我就是一个烤羊肉串的 赶紧交租 　　小海：大姐 你看我这张嘴不好 我刚才不给你开门是有原因的 　　妇女：我不计较你不给我开门 我现在就计较你说我是烤羊肉串的 你什么意思啊？你知道我是干什么的吗？ 　　小海：不知道 您是？ 　　妇女：我是卖臭豆腐的 　　小海：啊 ~原来是卖臭豆腐的 对不起 对不起 我不会说人话 您看房租能不能延后几天？ 　　妇女：再给你1天 时间 1天以后.有钱交钱 没钱 走人 就这么简单 　　妇女离开房间 　　涛哥坐在沙发上 叼了根烟 　　涛哥：活没干成 房东又催钱了 这个世界什么都离不开钱 我一定要出人头地 ... 我准备策划一件大事业.. 　　小海：涛哥，你为什么这么想发财？ 我们这样有吃有喝不挺好的吗？ 　　 　　涛哥：其实我并不是爱钱 我只是难过我心爱的女人奚落我 瞧不起我 离我而去 这种心情 很难过 我想静一静 　　 　　小海去看电视了 涛哥陷入了回忆………………. 　　 　　一对情侣正在吵架 涛哥他的女友执意与他分手 正挽留他的女友 　　女友：你太没出息了 又没钱 看看人家小敏的老公 开的宝马 你呢 连奥拓你都没混上 　　涛哥：可是我是最爱你的啊 不要离开我 　　女友：别弄那些虚的 爱我有什么用 能买好车吗 能买到房子吗？ 实话告诉你把 我已经有别的男朋友了 非常有钱 只有他才能让我过上好日子 这不是关键。关键是你太笨了，不懂怎么爱我。 　　涛哥：我懂！ 　　女友：你懂什么？ 我问你个问题，如果我觉的答案满意，我没准还会改变我的想法。 　　涛哥：不会又是你和我妈掉在水里，我先救哪个的老掉牙的问题吧？ 　　女友：如果你在大便的时候，没有纸，只有我的照片和一百元，你用哪个？ 　　涛哥：我用100元（这时女友因他的回答而感动高兴）涛哥犹豫了半天说：因为我觉的你的相片刮起来肯定很疼。还不如用钱来的舒服 　　女友气的发抖：你每一样东西都比不上任何人！ 　　 　　男：对，尤其是女朋友！ 　　女友摔门离去 　　涛哥：我一定要出人头地 让你后悔！ 　　 　　内景 总经理办公室 人物 凌云 亚馨 　　凌云：宝贝我这次找你来是有个事情跟你说一下 　　亚馨：怎么了？ 你说吧 　　凌云：我们的下属珠宝连锁店 生意很不景气 我觉得是有人在黑单 也就损害公司的利益 这点我想查明一下 但是都认识我 没法去 这样吧 你去帮我调查一下 看看是出了什么问题 谁在搞鬼. 　　亚馨:好啊 我早就想见识见识了 　　凌云和亚馨亲在一起。。 　　王强突然进来看到这一幕 一愣 尴尬的咳嗽了一声 　　二人赶紧分开。。 　　凌云：给你介绍一下 这是我的女朋友 亚馨 他是我的好兄弟 王强 　　王强：我们见过面了。。 　　亚馨：是啊 很高兴认识你。。 　　王强：你们先聊吧 我去趟店里 　　王强出门以后自言自语到：早晚你的钱 和女人都是我的。。 　　 　　内景：珠宝店内 人物 王强 虎子 　　虎子：强哥 我们最近捞到不少啊 该收手了把？ 要不然 凌总发现就糟糕了.. 　　王强：他算什么？ 你等着瞧 早晚有一天我让他身败名裂 　　虎子：其实 他对你挺好的 你何必.. 　　王强怒吼着打断了虎子的说话：你他妈懂什么？ 每次我不是为他忙东忙西打天下 他就坐在冷气的办公室里 名利是他收 我看上的女人也跟着她 什么都是他的 不把他弄走 我何以立足？ 　　虎子：对不起 强哥 我知道了 你吩咐吧 咱们接下来怎么干？ 　　王强露出笑容小声趴在虎子耳边说了几句话 虎子脸色都变了 　　虎子：用不着这么狠吧？凌总对我们挺好的这样做是不是太.. 　　王强：滚.. 　　虎子：强哥 别生气 我会按您的吩咐去坐的.. 　　王强拍了拍虎子的脸：这才是我的好兄弟 ... 　　 　　场景切换 内景 涛哥出租房内 人物 涛哥 小海 　　涛哥抽着烟 小海在修理脚指甲 　　涛哥突然大吼一声：小海 　　小海吓了一跳 把脚给弄出血了 　　小海疼的抓耳挠腮：靠 什么事啊 一惊一乍的.. 　　涛哥正色道：我经过几天的深思熟虑 我觉得我们不能再小打小闹下去了。。。 　　小海：不干这行？ 那我们能干什么啊？ 　　涛哥：我这几天部署了一个计划 我说来听听 你分析分析 　　小海：嗯 你说吧 　　涛哥：我准备抢劫银行. 　　小海惊讶的嘴都合不上了 　　涛哥看了看他：废物 看你吓的 抢劫银行风险太大 这样做太冒险了 所以我决定抢私人的店铺 珠宝店 地点我已经选好了 凌云珠宝行 那是去连锁店 肯定不能每家安保都那么有保障. 　　小海兴奋的：什么时候行动？ 　　涛哥：我俩现在就动身 去买备品。。 　　小海：还用备品吗？ 　　涛哥：你这个废物 你能不能有点出息？ 猪脑子 什么都不想 你难道空手去买吗？ 走吧 我们去买东西... 　　外景 商场 　　 　　涛哥： 我们需要买 丝袜 玩具枪还需要一台摩托车 就这些 还有什么补充的吗 ? 　　小海：还要烟雾弹AK47 　　涛哥：你以为演电影呢啊 我去偷摩托 你去买丝袜和玩具枪 买质量好点的 别买便宜货. 　　小海：你就放心吧.. 　　小海独自一人 来到卖丝袜的摊子 　　小海：老板这丝袜怎么卖 　　老板：三元钱一双！ 　　我：便宜点嘛，十块钱三双！ 　　老板：我进价都不止这个数啊，卖不了…… 　　小海：靠 算了 不买了 　　说完小海转身要离开 　　老板急忙叫住他：好吧， 十元三双 拿去吧 　　小海高兴的说：谢谢老板 　　 　　 　　外景 《一停车场》 人物 涛哥 　　涛哥正在准备偷哪台 　　涛哥发现了一台不错的摩托 　　涛哥上前 拿着钥匙轻松把锁弄开 把摩托推了出来 　　骑着摩托离开 骑到半路 摩托熄火了 ，看了半天也没看出什么原因 　　摩托踹了好几脚也没启动起来 　　路人：是不是没油了？ 　　涛哥打开摩托油箱盖向里面看了看 　　涛哥：看不清楚 太黑了 　　路人：拿打火机照一下就看到了 　　路人说完离开了 　　涛哥一拍脑袋：对啊 真聪明 我怎么没想到？ 　　涛哥拿着打火机 对着油箱 脑袋伸过来看着油箱 在打火机点燃的一瞬间 油箱里的火也窜了出来 在看涛哥 惨不忍睹 　　过了一会涛哥把摩托启动起来 　　涛哥：靠 这样也能启动？ 　　就在这时 　　过来一个道士迎面走过来 　　对着涛哥说: 这位施主印堂发黑 眉间一股黑气 你可能要经历什么倒霉的事……. 　　涛哥没等他说完就插嘴到: 放屁 老子 怎么会倒霉 老子运气好的很（心想 说我倒霉 靠 江湖骗子） 　　说完骑着摩托走了 　　涛哥： 江湖骗子我怎么可能会倒霉呢 ? 　　这时一只喜鹊在天上边飞边唧唧喳喳的叫着 　　涛哥一边骑着摩托： 喜鹊可是好兆头 　　话刚说完，喜鹊拉屎掉在涛哥脸上 　　涛哥把鸟屎一擦 没理会 　　小海回到涛哥家里 一进门 　　涛哥：东西都买齐了吗？ 　　小海：放心 全齐了 万事俱备 只欠东风... 　　涛哥：明天我们先去珠宝店里考察一下地形 在做详细的打算 　　第二天 外景 马路上 人物 涛哥 小海 　　 　　内景 金店内 　　迎宾：你好欢迎光临 　　涛哥和小海来到金店内 　　 　　阿美（老营业员）对着亚馨说：你是新手 多学着点 当然还得需要实际经验才行 看到那两个土豹子没？ 交给你了 　　亚馨：放心吧 我一定会努力的.. 　　涛哥来到亚馨的柜台前：请问有什么新品没有 　　亚馨：你好 你是买什么首饰 　　小海：别废话 哪个值钱？ 　　涛哥瞪了一眼小海 　　涛哥：戒指 　　亚馨:请问 你是要买婚戒吗？ 　　涛哥有点生气了：不是 　　亚馨：那请问是你买吗？ 　　小海：废话 不买 难道来抢劫吗？ 　　涛哥瞪了小海一眼 　　亚馨：我的意思是说 是您买 还是给别人买? 　　涛哥：我买 　　亚馨：那请问您要买什么价位的 　　小海抢着说：贵的 　　亚馨：我推荐你买这款 18K金顶级12.68克拉鸽血红色系大红碧玺戒指 泰国手工制作，立体宫廷款式，高贵大气 ，非常精美。配项圈或者项链都很合适 　　18K玫瑰金镶嵌顶级切面大红碧玺，鸽血红色系，纯净血红，火头极其璀璨，瑕疵非常少，重12.68克拉...... 　亚馨自己在那啰嗦 　　涛哥转身对润发轻声说：你去看看监控器的位置 　　小海：没事 不用看 我买丝袜了 带上以后监控器看不出来 　　亚馨见这二位客人窃窃私语： 您好 这位先生 我给您推荐的这款产品 你满意吗？ 　　涛哥：还行 我打算转转 　　 　　亚馨愣在那里 老营业员阿美走过来拍了拍亚馨的肩膀：别灰心 那种土豹子 我已经算好了他们不会买的 　　亚馨：可能是我推销的技术不够好吧 　　 　　涛哥和小海准备离开 这时 迎面从门外进来一男一女 　　涛哥一愣 原来进来的女的就是她的女朋友 　　这时小海指着那涛哥前女友说：你不是死了吗？ 　　涛哥前女友一起进来的男的发火了冲着小海叫嚷着：你他妈说什么呢？ 　　小海委屈的看了看涛哥：涛哥 你不是说她心脏病死了吗？ 　　涛哥满脸平静 这时涛哥的前女友对涛哥说到：好啊 才分手不久 你就咒我死？你这个疯子 对了你来这干什么？来买戒指？ 你买得起吗？ 　　涛哥对着眼前这个曾经深爱的女人说到：是啊 才分手不久 你就跟别的男人上床了 你这个婊子 我来干什么你管不着 　　说完 涛哥走了出去 小海跟了上去 　　只留下一脸惊愕的涛哥的前女友 　　涛哥出来以后对小海说：东西都买齐了吗？ 　　小海：买齐了 丝袜 枪 全都买齐了 放心吧 　　涛哥：好 明天 我俩就大展宏图 把这里抢个精光！ 　　 　　小海：哈哈 抢金 抢女人... 　　他们二个说的有声有色 这时 一个扫大街的女人说道：明天几点啊 我来看热闹 　　把二人下了一跳 　　涛哥：阿姨 我们是演电影的 不是抢劫 没热闹看 　　涛哥转过来对小海说 走吧 回去 明天准备行动 　　字幕：第二天 　　涛哥骑着摩托 驮着 小海 　　涛哥：小海 你东西都带齐了吗 　　小海：都在袋子里 我有点紧张 　　涛哥：干大事的人 不可以紧张 想发财就得豁出去 　　小海：知道了 　　二人来到金店对面 摩托停了下来 　　 　　涛哥和小海过了马路来到金店门口 找了一个外面监控器照不到的位置 　　涛哥：把丝袜拿出来 　　小海翻着袋子把丝袜拿了出来 涛哥差点吐血 　　小海拿出来的丝袜不是一般的电影中抢劫的黑丝袜 原来是 粉红色超性感的丝袜 　　涛哥:你有没有搞错 买这样的丝袜 你变态啊？ 　　小海：有包装 回来时候才发现颜色不对 　　涛哥：这能透气吗？别闷死了 　　小海:没事 包装上写着 舒适 透气 时尚 　　两人把丝袜戴在头上 　　来来往往的人群都被他们眨眼的丝袜所吸引 每个人都在偷笑 　　大马路上有的人都躲着这二个头戴丝袜的男人 　　涛哥：进去以后看我的眼色见机行事 千万不可莽撞 听到没？ 　　小海：放心吧涛哥 我也是做过大事的人了………. 　　涛哥：出发 　　涛哥和小海刚进入金店 看门的保安正在喝水 看见他俩的样子笑的水都喷在小海脸上 　　保安：我靠 你俩在拍电影吗？ 　　这时亚馨看见他俩 笑的手捂着肚子，然后走过来对保安说 我跟他俩合个影 你帮我照相 说着把手机给了保安 　　涛哥：少废话 我们是来打劫的 我们不是演电影的 　　一屋子的人一愣 　　涛哥大喊：小海 把枪拿出来 　　话音刚落 小海从袋子里拿出一把长枪 递给了涛哥 　　涛哥拿着枪对着所有人喊：不许动 双手放头上 我们是打劫的 　　他话刚说完 停顿数秒 所有人爆笑 　　涛哥尴尬的不知道怎么回事 仔细一看枪 　　原来小海买的枪是小孩子玩的电动玩具枪 装电池的那种 一按还会发光和各种音乐的枪 　　涛哥不顾所有人爆笑 对着小海 一路追打 小海从店内被打到店外 　　两人跑到摩托那里 涛哥和小海把丝袜一仍 两人上了摩托车 　　涛哥一脚油门 摩托上路了 　　 　　涛哥在床上抽着烟 　　小海在沙发上一言不发 　　涛哥： 有意思吗？这个废物 让他买丝袜居然买这种丝袜 多他妈显眼 　　小海在旁小声嘟哝：那包装写的舒适 透气 时尚 　　涛哥大吼：透你奶个腿 我都快憋死了 让你买把枪 倒好 给我买这么个玩意 涛哥把枪 举起来砸稀碎 不解气，还上前踩了两脚 　　小海：下次我肯定不让你失望。。 　　涛哥：这段时间先别干这个了 等待时机吧... 　　 　　 　　内景办公室 人物 虎子 王强 　　王强：税务部门那边办的怎么样了？ 　　虎子：放心吧 强哥 那边的钱 他们已经收了 你就等着凌云下台把 哈哈哈 　　王强：我等了这么久 终于等到今天了 该是我的 早晚是我的。 凌云 对不起了 　　 　　内景：总经理办公室 人物 凌云 　　凌云正在网上查阅资料 突然进来几个身穿制服的人。。 　　税务局：您好 请问您是凌云吗？ 　　凌云很惊讶的从座位上起来 　　凌云：您好 我就是 请问你们是？ 　　税务局：你好 因为有人举报 你的公司涉嫌偷税漏税 这是我们的抓捕令 你的资金将被冻结 等待检查把. 跟我们走一趟。。 　　凌云愣在那里 这是王强走了进来 王强强忍着欢喜 装作委屈的样子 　　王强：您好 你们是不是抓错人了？ 　　税务局：我们不会乱抓人的 跟我们走吧 　　凌云被戴上手铐 临走时 凌云对王强说：公司交给你了.. 我可能惹上麻烦了 以后你就是这的总经理了。。 　　王强：不 云哥 公司不能没有你。。 　　凌云：不用说了 等下我的律师会把我旗下的产业转给你 好好经营 等我出来我们在合作。。 　　凌云被带走了。。 　　王强坐在椅子上 露出狡诈的笑容 虎子从外面进来 　　虎子：恭喜强哥 顺利上位 　　王强：这个废物 我把他卖了 还把产业转给我 以为我会继续为他卖命 从今天起 这个产业归我了 我一分钱 也不会给他。。 　　虎子没有说话 　　 　　内景：看守所 人物 凌云 　　法警：9381 有人来看你 　　凌云被带了出来 隔着玻璃 他以为来的人是亚馨 　　凌云：怎么是你？ 　　虎子：云哥 对不起 我害 了你。。 　　凌云：什么意思？ 　　虎子：是王强让我找人陷害你 得到你的产业 还把你关到这里的 　　凌云：怎么可能？ 　　虎子：千真万确 我是来保释你的 希望你能原谅我 但是不要去招惹王强了 这个人太狠了 你斗不过他的。。 　　凌云：亚馨怎么没来？ 　　虎子：。。。 　　凌云大吼：说 她为什么不来看我？ 　　虎子：她。。。 你忘了她把。。 　　 　　虎子：我知道你不能接受但是。。 一切都是真的。。 云哥 如果需要帮忙的话 给我打电话 我对不起你。。 保释已经办好了 你可以走了 不要去招惹王强了。。 　　虎子离开 　　凌云从看守所出来 　　凌云回到公司 公司的保安拦住了他 　　凌云：怎么？ 你们敢拦我？ 　　保安：对不起 云哥 强哥吩咐 不准你进入公司半步 　　凌云冷笑了一下：哈哈 好 不准我进入半步 ？ 你们他妈的忘记了我以前是怎么对待你们的吗？ 　　保安低着头 不说话 　　凌云：王强在哪？ 　　保安：他晚上可能会参加公司庆祝活动 在工体的COCO BANANA酒吧。。凌云：庆祝什么？ 　　保安没有说话。。 　　凌云：说。。 　　保安：庆祝他上位。 　　凌云：呵呵 是该庆祝庆祝 我去会会我这么多年的好弟弟。。 　　凌云摇着头笑着离去 　　 　　内景 酒吧 人物 凌云 王强 亚馨 　　心灰意冷的凌云坐在酒吧的吧台上 要了瓶啤酒 　　凌云问了个服务员：王强 在哪里？ 　　服务员：强哥 在VIP卡18 在楼上 　　凌云走到卡座下面的时候 呆在那里。。 　　王强和公司的一群人 喝着香槟 王强抱住亚馨 王强的手不断的在亚馨的身体上游走 　　凌云眼泪掉了下来 他不相信眼前发生的一幕 被最好的兄弟出卖 被最爱的女人背叛 　　凌云想发疯一样冲上卡座 被保安拦截了下来 　　凌云：让我上去 　　保安：对不起 任何人不能打扰强哥的雅兴。。 　　凌云退了下来 拎起一瓶啤酒 向卡座砸去 咣当 玻璃瓶破碎 　　所有人都看着凌云 　　王强和亚馨还有保安向凌云走来 　　王强没有看着凌云说道：云哥 不要怪我 我也是没办法。。 每天都被你骑在下面 很不舒服的 我为你打天下得到什么了？ 　　凌云：你忘记曾经你从村里出来 被人骗了钱包 是我收留了你？ 你能有今天？ 你居然出卖我 我不跟你计较 因为你不是人 　　凌云转头面向亚馨 　　凌云抓住亚馨的手：为什么背叛你的曾诺？ 　　亚馨不在意的把凌云的手甩开 　　亚馨：这个世界哪有什么曾诺？ 你给不了我保障 我要的是安全感 你给不了我 王强可以 而且他对我很好！ 你还是省省吧。。 　　王强亲了亚馨一下 激怒了凌云 凌云上去扇了王强一巴掌。 　　保安两人把凌云按住 一顿拳打脚踢 凌云趴着地上说不出话来。。 　　王强拉着亚馨的手回到卡座继续跳舞 　　凌云则被保安拉着扔到了酒吧的门口 　　凌云满身灰土 嘴角带上一丝血迹 街上人车稀少 　　凌云仰天长啸：老天 我做错什么？ 为什么这么对待我？ 这一切我都来不及接受 为什么！ 　　凌云来到湖边 看着自己的倒影 　　凌云傻笑了一下 　　凌云自言自语道：我们说好 永远不分开 但是你却离我而去。。。 好吧 我不怪你 下辈子 我依然爱你。。 　　凌云纵身跳入湖里 　　 　　涛哥和小海手里拿着羊肉串 和啤酒边走边吃 　　涛哥：糟糕 那人跳下水里了 快去救他 我不会游泳 　　小海：让我来 　　小海快步跳跃到湖里 把凌云救了起来。。 　　凌云：为什么要救我？ 　　涛哥：你为什么想不开？ 　　凌云：兄弟出卖我 女友背叛我 我活着还有什么意思？ 　　涛哥：你的兄弟已经出卖了你 这种人不是兄弟 你的女友背叛你 这都是你应该高兴的事情 看出了他们丑恶的嘴脸 如果你不明不白的就这么死了 你对得起自己吗？ 　　凌云没有说话 　　涛哥：我曾经的女友嫌弃我穷 跟比人跑了 但是我不生气 因为是她自己爱慕钱财 何必对不起自己呢？ 　　小海：好了 别说了 带他回我们那去把 　　涛哥和小海扶着凌云回到出租房内 　　 　　凌云喝了口水 凌云：我以为全世界都抛弃了我 没想到在我一无所有的时候遇到你们 　　小海：我们就是你的好兄弟 虽然你什么都没有 但是 我们看得出 你是个重感情 有情有义的真汉子 　　涛哥：说的对 我们是好兄弟。。好了 你睡一会把 我和小海出去办点事 对了 我叫 凌涛 　　小海：我叫凌海 我和涛哥虽然都姓凌 但是我们不是亲兄弟 是一起患难过来的好兄弟 对了 你叫什么？ 　　凌云：我叫凌云。。 　　小海：哈哈 缘分啊..凌氏三兄弟 你就叫我小海就行了 　　凌云：谢谢你们 让我知道这世间这么暖的情谊。。。 　　涛哥：你睡会吧。。 　　涛哥和小海离开 　　凌云躺在被窝里 陷入了回忆 迷迷糊糊的睡着了 　　 　　涛哥：小海 我们现在手头里还有多少钱？ 　　小海：大概1万多了 　　涛哥：拿出来 赌一把 赢完钱我们好好潇洒潇洒 　　小海：哈哈 我都等不及了。。 　　 　　涛哥和一群人正在赌牌（扎金花） 　　涛哥手里拿着牌（金花AK3全是方块） 　　涛哥:跟200元 　　其他人纷纷把牌弃了 　　有一个穿黄衣服的小伙看了看牌 　　小伙：今天就宰你 　　涛哥：哼 还不一定谁宰谁呢 等着瞧 我让你输得连内裤都不剩 　　小伙：是吗？ 好吧 我跟200 在加300元 　　涛哥犹豫了半天 　　小伙：怎么了？ 不敢出手?你怕了？ 　　涛哥：靠 我就不信你有多大 我到看看你是什么牌　 　涛哥扔了500元放在桌子上 　　小伙一摊牌（顺金567 全是红桃的） 　　小伙：哈哈 我是顺金 就宰你。。 　　涛哥气的把牌狠狠的摔在桌子上 　　小海急的直摇头。。 　　 　　 　　小伙把钱全搂走了 　　小伙子：不服的话 再来一把 　　涛哥：来就来 怕你啊 　　服务员洗完牌 发牌 　　涛哥看牌（三张Q） 　　涛哥心里说道：这把非弄死你不可 　　涛哥对着小伙子说道 　　涛哥：这把我押1000元 你敢跟不？ 　　其他人摇摇头 只能弃牌 　　小伙子：小子 你真是没吃过亏啊 不让你输光你是不服气啊 　　涛哥：少废话 你跟不跟？ 况且你年龄没我大。。 　　涛哥：我跟你1000元 你还有多少？ 　　涛哥：我还有1500元 干什么？ 你以为这把你还会赢吗？ 　　小伙子：我在加1500元 我就让你输得一分钱都不剩 　　涛哥：好大的口气 　　这时后面有人拍了涛哥肩膀一下 涛哥一回头 中年人旁边的服务员马上换了3张牌给小伙子 　　涛哥转过来 　　涛哥：谁他妈拍我 有病啊 　　小海在一旁看到了来龙去脉 想喊 但是嘴却被捂住了。。 　　小伙子：少废话 你跟不跟 　　涛哥：我跟1500 我到底要看看你是什么牌 　　小伙子把三张牌一摊 　　涛哥楞住了 　　桌子上三张A 　　小伙子：小子年龄比我大 你的经验太嫩了 　　涛哥：不可能 怎么可能 你是不是到捣鬼了？ 　　小伙子的小弟过来好几个 　　小伙子：你不要找事 无凭无据 在乱说话 我让你从这走不出去 你信吗？ 　　涛哥：算我倒霉 你给我记住了 　　小伙子：你记住我 我叫做黄海 有本事 来找我! 　　二人从酒吧出来 垂头丧气的 　　小海：我刚才看见他出老千 他的手下把我的嘴捂住了 我告诉不了你 　　涛哥：钱都输没了 还输这个干什么？ 回家再从长计议把。。。 　　 　　涛哥不小心撞了一个20多岁的染的黄黄的头发的一个小伙子 　　小伙子仗着自己身后有10多个人 　　小伙子：你瞎啊 撞我？ 　　涛哥：你怎么说话呢 我又不是故意的! 　　小伙子：你他妈找打是不 　　这是小伙子的朋友一群人 围了过来 　　小海在涛哥后面 　　涛哥小声对小海说：准备。 　　小海：准备什么？ 　　这是涛哥上去就是一脚踹在小伙子肚子上 　　涛哥：跑。。。 　　小海恍然大悟 赶紧跑 一群人在后面追 　　小海边跑边说：靠 准备跑这三个字 你就不能连上说 　　跑了几百米 　　小海：我们为什么跑啊 　　涛哥：你他妈傻啊不跑等着挨揍啊 　　二人跑的很快 　　小海：为什么我们不揍他们呀？“ 　　涛哥：你他妈缺心眼啊他们人多！ 　　小海：现在他们只有一个了 　　涛哥猛的一刹闸二人回头一看只有一个人跟了上来 　　涛哥二人向那人走去 　　涛哥边走边说：你跑的挺快啊 　　那人一看身边没人害怕也来不及了 　　涛哥和小海上去就是一顿拳打脚踢 　　涛哥突然说道：准备 　　小海：准备什么？ 　　涛哥拔腿就跑：跑 　　小海一回头发现那群人追了上来也赶紧跑了 　　 　　跑了好远二人坐在公园的椅子上 　　小海：现在的小混子惹不起他们他们以为谁也不敢惹他们无法无天 现在是什么社会啊？ 　　涛哥：昨天在大街是，看到2个男的抱在一起拥吻，我差点吐了，再仔细一看，是一男一女，心想我的视力又下降了，最后走近一看，靠，2个女的 好了 回去把 回去再想办法。。 　　 　　内景 出租房内 人物 凌云 　　凌云睡醒以后 揉了揉眼 打开电脑 登陆了MAil 　　凌云收到一封亚馨的信 凌云瞪大了双眼阅读起来 　　凌云怒吼着：不可能 。。。 　　凌云眼泪齐刷刷的掉了下来。。 　　信上内容如下： 　　亲爱的云，请原谅我背叛了我的诺言，没有和你在一起 而选择跟王强在一起，我知道你会很恨我，但是这都不重要 最重要的你要保重好你的身体。事情跟你想的不一样。你被税务局带走那天 我家里人通知我 我的妈妈住院了 需要30万的手术费 越快做手术成功几率就越大 王强来找我 让我跟他在一起，，我回绝了他 告诉他 我最爱的人是你 我们永远不分开 但是他曾诺喂我母亲付医药费 我没办法 只好依着他 那天在酒吧 我知道你一定很难过 但是没有办法 我为了救妈妈 只能对不起你了。。 这是我给你发的最后一封信了 王强背叛了他的诺言 他没有给我治疗妈妈的医药费 我救不了妈妈 我背叛了我和你的誓言 下辈子 我依然爱你。。 不用来找我。 你看到这封信的时候 我已经不再人世了。。 好好珍惜自己的每一天 要开心 要快乐。。 　　 　　爱你的亚馨。。 绝笔。。 　　 　　凌云趴着床上痛哭。。 　　小海和涛哥回来发现凌云的样子。。 涛哥快速看完了信 安慰着凌云 　　涛哥：我的好兄弟 不要难过 我们现在最要紧的就是去找王强算账 他害得你和你的爱人分离 罪有应得的是他啊 　　凌云继续痛哭着 　　小海：你还是不是男人？ 你在这就知道哭 人家王强看到你这个样子会更高兴的 何况 你也得想想死去的亚馨啊... 　　凌云擦了擦眼泪 　　凌云：没错 我要找王强算账 我要让他血债血偿。。。 　　小海：到底是怎么回事 你跟我们说说吧 我们帮你出出主意。。 　　凌云：我以前收留一个弟弟 很可怜 我带着他闯天下 就是王强 他设计我 陷害我 让我 身败名裂 家产被他占据 又害的我女朋友自杀。。 　　小海：这王八羔子 这么狠？ 还是不是人？ 　　涛哥：看来我们得帮你度过难关了。。 我们可以这样。。 　　镜头变暗。。。 　　 　　王强在办公室里玩着游戏 虎子进来 　　虎子：强哥 晚上去哪潇洒？ 　　王强：没有好妞 潇洒个屁 　　虎子：我给你安排 你等我的好消息。 　　王强：哈哈 还不快去。。 　　 　　晚上 王强从大厦出来 突然被几个黑衣人戴上头套 把王强拖进了面包车 面包车开到一个废弃工厂。。 　　王强的面罩被揭开 　　王强看见了凌云和虎子还有涛哥小海几人正在恶狠狠的盯着他 　　王强：云哥 你这是。。 　　凌云一脚踹在王强的脸上 　　凌云：你谋我的财也就算了 出卖我也就算了 你居然搞我的女人 而且害的她自杀 你说说这笔账该怎么算？ 　　王强：那女人是自杀的 跟我没关系 云哥 看在这么多年兄弟的份上 放过我把。。 　　涛哥：你配提兄弟二字吗？ 　　小海：你他妈连畜生都不如。。 　　虎子：王强 我已经把你陷害云哥的事告诉给警察了 你等着下半生在牢狱里度过吧 　　王强：你他妈出卖我？ 　　虎子：我就是想让你尝尝被人出卖的感觉... 　　王强：你他妈的。 　　还没说完 凌云抽出一把短刀 奔着王强走了过来 　　王强：云哥 别 别杀我 　　涛哥和小海赶紧上去阻拦 　　涛哥：别冲动 为了这样的畜生 不值得你这么做 　　小海：是啊 警察会制裁他的。。 　　凌云：从今天起 你不在是我兄弟 。。 记住了 人不可以无耻到你这种地步。。 　　凌云出了工厂的大门和小海涛哥虎子等人上了面包车 　　虎子拨打了电话：喂 您好 公安局吗？ 我向您举报一个被通缉的人 他在XXX工厂里 　　虎子挂断了电话：云哥 接下来你打算干什么 　　凌云：不知道 我在路上逛逛 你们先回公司去吧。。 　　凌云下车了 在马路上游走。。 　　眼泪止不住的往下流 突然 他发现亚馨站在他的面前 　　凌云快跑着抱住亚馨 激动的问：亚馨 你没死？ 　　亚馨：我们不是说好了永远不分开吗？ 　　凌云：不要再离开我了 我们永远在一起。。 　　亚馨：答应我 要好好的。。。 不要想我。。 　　凌云：你说什么？ 亚馨 亚馨。。。 　　亚馨消失了。。。。。 　　原来凌云抱着的是一个电线杆。
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公司股权变更的程序及变更的步骤 　　公司股权变更的程序及变更步骤是什么?股权和法人财产权和合伙组织财产权，均来源于投资财产的所有权。投资人向被投资人投资的目的是营利，是将财产交给被投资人经营和承担民事责任，而不是将财产拱手送给了被投资人。 　　公司股权变更流程： 　　一、公司股权变更的具体流程： 　　1、领取《公司变更登记申请表》(工商局办证大厅窗口领取) 　　2、变更营业执照(填写公司变更表格，加盖公章，整理公司章程修正案、股东会决议、股权转让协议、公司营业执照正副本原件到工商局办证大厅办理) 　　3、变更组织机构代码证(填写企业代码证变更表格，加盖公章，整理公司变更通知书、营业执照副本复印件、企业法人身份证复印件、老的代码证原件到质量技术监督局办理) 　　4、变更税务登记证(拿着税务变更通知单到税务局办理) 　　5、变更银行信息(拿着银行变更通知单基本户开户银行办理) 　　二、 公司股权变更所需资料： 　　1、《公司变更登记申请表》 　　2、公司章程修正案(全体股东签字、盖公章) 　　3、股东会决议(全体股东签字、盖公章) 　　6、公司执照正副本(原件) 　　7、全体股东身份证复印件(原件核对) 　　8、股权转让协议原件(注明股权由谁转让给谁，股权、债权债务并转让，转让人与被转让人签字) 　　公司股权变更步骤： 　　一、《企业变更(改制)登记(备案)申请书》(内含《企业变更(改制)登记申请表》、《变更后单位投资者(单位股东、发起人)名录》、《变更后自然人股东(发起人)、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人名录》、《变更后投资者注册资本(注册资金、出资额)缴付情况》、《法定代表人登记表》、《董事会成员、经理、监事任职证明》、《企业住所证明》等表格。请根据不同变更事项填妥相应内容); 　　二、依照《公司法》作出的变更决议或决定;股份有限公司股东大会决议应按照《公司法》的有关规定由到会法人股东盖章、自然人股东签字或提交授权委托书。 　　三、《企业法人营业执照》正、副本; 　　四、《指定(委托)书》; 　　变更下列具体事项的，还需要提交以下文件、证件： 　　(一)变更名称： 　　(1)《企业名称变更预先核准通知书》及《预核准名称投资人名录表》(办理名称变更预先核准登记请您参看《一次性告知单①--如何办理名称预先登记》的相关内容)。 　　(二)增加注册资本： 　　(1)股东大会决议; 　　(2)提交依法设立的验资机构出具的验资证明;以非货币方式增资的，还应提交评估报告(涉及国有资产评估的，应提交国有资产管理部门的核准或备案文件)及法定验资机构对评估结果和办理财产转移手续进行验证的报告; 　　(3)非上市股份公司以未分配利润、股本溢价计入的资本公积金、红利转增注册资本的，还应提交年度审计报告，并提交会计师事务所出具的《验资报告》。(公司法定公积金转增为注册资本的，验资证明应当载明留存的该项公积金不少于转增前公司注册资本的25%); 　　(4)上市股份有限公司增加注册资本的(公开发行新股)，还应提交国务院证券管理部门的批准文件; 　　(5)上市股份公司以公积金转增注册资本的还应提交中国证券登记结算有限责任公司深圳(上海)分公司确认的《协助查询确认函》 　　(6)上市股份公司涉及国有股权变更的应提交国有资产监管部门的批准文件及中国证券登记结算有限责任公司深圳(上海)分公司过户确认书。 　　(7)公司境外上市发行增加注册资本还应提交中国证监会的批准文件，同时请企业咨询外商务部是否必须变更为中外合资股份公司。 　　(三)减少注册资本： 　　(1)股东大会决议;(2)公开发行的报纸减资公告报样(自公告之日起45日后，方受理您的减资申请);(3)公司债务清偿或者担保情况的说明;(4)验资报告(采取分期缴付注册资本方式的股份有限公司不能在规定期限内缴付注册资本的，申请办理减资登记时，亦应提交验资报告)。
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文件名称: 新奥燃气控股有限公司 审核控股年度计划预算流程说明书 |版本： | | |流程编号: SM3.2 |发布日期: | |流程管理部门：经营计划部 |流程主管： | 1、流程目的 审核燃控股年度计划预算的有效性及合理性，批准、发布燃控股年度计划预算，指导燃 控股经营工作。 2、流程适用范围 适用于新奥燃气控股有限公司。 3、流程范围 [1]起点：提交燃控股年度计划预算 [2]终点：发布计划预算 4、接口关系 [1]上游流程： • 新奥燃气控股有限公司制定控股年度计划预算流程 [2]下游流程： • 新奥燃气控股有限公司调整控股年度计划预算流程 [3]其它接口： 无 5、关键KPI 待定 6、流程活动说明 SM-03-02-01 提交计划预算进行审核 □ 计划预算编制小组将编制完成的计划预算方案提交计划预算委员会进行审核。 SM-03-02-02 审核业务计划、投资计划、职能计划等 □ 首先审核业务计划，检验计划预算同公司整体业务发展是否匹配。然后审核投资计划 ，检验投资计划是否可行及能否满足业务发展要求。最后审核职能计划等，检验职能 工作能否支撑业务发展和投资管理需要。 SM-03-02-03 审核财务预算 □ 审核财务预算制定的是否科学合理，是否符合预定的各项标准，逻辑关系是佛正确。 SM-03-02-04 审核业务和计划预算的一致性 □ 审核财务预算同业务计划是否匹配，财务预算是否能够很好的支持业务计划。 SM-03-02-05 批准计划预算 □ 计划预算委员会将审核通过的计划预算提交董事会批准。 SM-03-02-06 发布计划预算 □ 董事会批准计划预算后，发布或授权发布燃控股年度计划预算。 7、流程图 [附后] 8、业务规则 [1]规则一 [2]规则二 [3]规则三 9、相关制度 待定
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negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—SM3.2 审核控股年度计划预算流程说明书.doc
重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不 考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。 填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订 重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表 所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表 杰赛公司职务分析调查表 目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。 问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现 象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 |一、基本信息 | |　姓　　名：何启跃 |填写日期：2002年06月7日 | |　职务名称：拓展部总经理 |职务编号： | |　所属部门：拓展部 |部门领导姓名：何启跃 | |　直属科室： |直接领导姓名：梁 鸣 | |二、调查信息 | | | |1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） | |： | | | |（1） 公司的市场营销工作（国内） （2） 公司科研工作 | | | |（3） 新产品项目的立项／组织 （4） 对外贸易／技 | |术合作工作 | |（5） 拓展部的日常管理工作 （6） 省、市、部各 | |有关部门的联系（基金申请） | |（7） 公司的标准化管理 （8） 公司领导交代 | |的其他工作 | |2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： | |参加和国外合作伙伴的技术合作、商务方面的谈判和到国外考察、项目选项， | |经常参加国内相关的合作技术、商务高级研讨会，和合作伙伴的公司领导洽谈 | |；参加大型的项目招标会议；组织公司内的技术研讨会、项目立项、市场营销 | |方面的会议，并作出决策；组织拓展部的日常工作。 | |3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ | | | |（1） 国内市场营销工作决策权 （2） 科研经费的审批 | | | |（3） 国外合作项目、合同的审批 （4） 拓展部日常经费的审批 | | | |（5） 拓展部人事决定权 （6） | |4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ | | | |（1） （2） | |（3） （4） | |（5） （6） | |（7） （8） | |5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ | |每月一次的工作总结和年初的工作计划表；年终的总结和公司中层以上干部的 | |评议。结论是：优秀、称职、基本称职、不称职。 | |6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ | |7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 | |陈志谦，副总经理，市场营销、办事处管理及拓展部日常工作。 | |8、你如何监督和考核你的下级： | |（1）每个月一次的工作总结；（2）每个月一次的例会；（3）每个岗位的工作| |流程和岗位分工的工作职责阶段完成情况；（4）听取汇报。 | |9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： | |（1）拓展部人员的招聘和解聘；（2）拓展部的差旅、设备购买、设备维修的 | |审批；（3）研究经费10万元左右的审批。 | |10、请详细描述你每一项工作从哪2里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各| |采用什么交接方式： | |（1）拓展部日常工作：根据拓展部职责，年初列出工作计划，根据岗位分工到| |每个人身上；每个月／年中、年终按计划考核； | |（2）新项目：根据市场调研而来，立项决定后，以文件（项目立项书）形式交| |给相应的事业部； | |（3）公司领导交给的任务，根据性质，分到相应事业部。 | |11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 | |（1） （2） | |（3） （4） | |（5） （6） | |（7） （8） | |12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： | |电脑、电话、各种文具 | |13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ | |？电子学专业出身，熟悉市场营销和国际贸易知识，英语达到4—6级；有几年的| |市场实际经验和领导经验。 | |14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ | |？上级领导的充分信任和支持；有一个团结的团队和专业知识较好的员工。 | |15、你对该职务的评价： | |？充满挑战，要努力才能做好工作。 | |16、你认为如何才能刚好地完成工作？ | |？没有“刚好完成工作”的定量指标。 | |17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： | |没有。 | |注意事项： | |1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； | |2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗| |漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 | |　填写人签字： 何启跃 填写日期：02年06月10日 | |　部门领导签字： 何启跃 签字日期：02年06月10日 | 职位说明书样本 XX集团XX管理部行政助理职务说明书 岗位编号： CHSS-13-009Y |岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 | |目的 | | |岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； | |职责 | | | |负责XX部办公室内勤工作管理； | | | | | |协助XX部各项费用指标的落实； | | |制定季度办公用品计划； | | | | | |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； | | |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； | | | | | |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； | | | | | |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； | | |领导交办的其他任务。 | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% | | | |遗漏 | | |2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% | |3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% | |4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% | |5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% | |6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% | |岗位 |日常事务的处理； | |技能 |较强的管理能力； | |要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； | | |一定的销售状况、行情的分析能力； | |岗位 |大专毕业或以上； | |资格 |有两年以上的管理工作经验 | |要求 | | XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书 职务编号： CHSS-11-004Y |岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； | |目的 |为销售决策提供市场反馈信息 | |岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调| |职责 |拨和分配计划； | | |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；| | | | | |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产| | |品的结构和比例提出调配意见； | | |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； | | | | | |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； | | | | | |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决| | |策等提供参考意见； | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% | | |性 | | | |2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% | |3 |库存分析报告 |1份/月 |15% | |4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% | |5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% | |6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% | |岗位技能|数据分析能力； | |要求 |市场直觉判断能力； | | |对待工作态度认真、有热情； | | |良好的协调、沟通、组织能力； | | |团队合作精神； | | |计算机应用能力。 | |岗位资格|中专毕业或以上； | |要求 |二年以上相关工作经验。 | 岗位设置样本 XX集团YY部 岗位设置 |业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 | |战略营销 |高级市场研究员 |1 | | |市场调研员 |1 | | |信息管理员 |1 | |AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 | | |AA产品策划员 |2 | |BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 | | |BB产品策划员 |1 | |展示设计 |展示设计师 |1 | | |展示宣传员 |3 | |企业管理 |广告管理员 |1 | | |分公司协调员 |1 | | |仓库管理员 |1 | 广州杰赛 部 职务说明书 岗位编号：JS -02-001 |岗位 | | |目的 | | |岗位 | | |职责 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 | |业绩 | | | | |指标 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |岗位 | | |技能 | | |要求 | | | | | | | | |岗位 | | |资格 | | |要求 | | | | | 广州杰赛 部 目前岗位设置 填表时间： 部门领导： |业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级| | | | |别 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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×××单位平等协商集体合同要约书（样式） ： 为建立企业和谐稳定的劳动关系，维护职工合法权益，促进企业又好又快发展，根 据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《浙江省实施〈中华人民共和国工会法〉办法》 、《浙江省集体合同条例》、《集体合同规定》、《工资集体协商试行办法》等规定和市委、 市政府的要求。特提出平等协商集体合同工作要约： 一、平等协商会议的时间、地点 1、时间： 年 月 日。 2、地点：在 会议室。 二、平等协商的主要内容 1、集体协商双方可以就下列多项或某项内容进行集体协商，签订集体合同或专项 合同： （1）劳动报酬； （2）工作时间； （3）休息休假； （4）劳动安全与卫生； （5）补充保险和福利； （6）女职工和未成年工特殊保护； （7）职业技能培训； （8）劳动合同管理； （9）奖惩； （10）裁员； （11）企业商业秘密保护 （12）集体合同期限； （13）变更、解除集体合同的程序； （14）履行集体合同发生争议时的协商处理办法； （15）违反集体合同的责任； （16）直接涉及劳动者切身利益的规章制度或重大事项等； （17）双方认为应当协商的其他内容。 2、劳动报酬主要包括： （1）用人单位工资水平、工资分配制度、工资标准和工资分配形式； （2）工资支付办法； （3）加班、加点工资及津贴、补贴标准和奖金分配办法； （4）工资调整办法； （5）试用期及病、事假等期间的工资待遇； （6）特殊情况下职工工资（生活费）支付办法； （7）其他劳动报酬分配办法。 3、工作时间主要包括： （1）工时制度； （2）加班加点办法； （3）特殊工种的工作时间； （4）劳动定额标准。 4、休息休假主要包括： （1）日休息时间、周休息日安排、年休假办法； （2）不能实行标准工时职工的休息休假； （3）其他假期。 5、劳动安全卫生主要包括： （1）劳动安全卫生责任制； （2）劳动条件和安全技术措施； （3）安全操作规程； （4）劳保用品发放标准； （5）定期健康检查和职业健康体检。 6、保险和福利主要包括： （1）社会保险的种类、范围； （2）补充保险的种类、范围； （3）基本福利制度和福利设施； （4）医疗期延长及待遇； （5）职工亲属福利制度； （6）住房公积金。 7、女职工和未成年工的特殊保护主要包括： （1）女职工和未成年工禁忌从事的劳动； （2）女职工的经期、孕期、产期和哺乳期的劳动保护； （3）女职工、未成年工定期健康检查； （4）未成年工的使用和登记制度。 8、职业技能培训主要包括： （1）职业技能培训项目规划及年度计划； （2）职业技能培训费用的提取和使用； （3）保障和改善职业技能培训的措施。 10、劳动合同管理主要包括： （1）劳动合同签订时间； （2）确定劳动合同期限的条件； （3）劳动合同变更、解除、续订的一般原则及无固定期限劳动合同的终止条件； （4）试用期的条件和期限。 11、奖惩主要包括： （1）劳动纪律； （2）考核奖惩制度 （3）奖惩程序。 12、裁员主要包括： （1）裁员的方案； （2）裁员的程序； （3）裁员的实施办法和补偿标准。 13、商业秘密主要包括： （1）商业秘密的内容和范围； （2）商业秘密保护的措施和补偿 三、平等协商代表 根据有关规定，建议双方各派 名协商代表。 职工方协商代表是： 首席代表（工会主席）姓名： 职务： 其他代表为： 企业方协商代表： 首席代表（法定代表人）姓名： 职务： 其他代表为： 请于协商会议前5日将你方集体协商代表名单报我会（或企业行政方）。 为便于协商的顺利开展，请企业方向工会于应约日起5个工作日内提供上一年度以 下资料： 1、企业销售收入情况； 2、企业利润情况； 3、企业资产负债表； 4、企业职工人数、工资总额和职工平均工资； 5、其他有关资料。 工会方向企业提供职工的意见和要求。 以上要约诚请企业（或工会）考虑，并于 月 日内作出书面答复，以便做好各项准备工作。 要约方：企业工会或企业行政（章） 年 月 日 ××××××单位职工代表大会决议（样式） 年 月 日，×××单位企业方与职工方经过平等协商，签订了集体合同（草案）、工资集体协议（ 草案）、女职工特殊权益保护专项协议（草案），劳动安全卫生专项协议（草案）按照 《集体合同规定》（劳动和社会保障部令第22号）第36规定，我会于 月 日召开了职工代表大会（或职工大会）讨论，本单位职工代表 名，出席本次职工（代表）大会代表 名，符合三分之二以上职工代表出席的规定。上述草案经过表决，同意票 ，不同意票 ，弃权票 ，上述草案获得通过。 ×××单位工会委员会（代章） 年 月 日 ××××单位关于报送集体合同的说明（样式） ×××××××单位集体协商代表的产生，由企业法定代表人指定 等 人为企业方代表，法定代表人 为企业行政方首席代表，由本单位工会选派 等 人为职工方代表，工会主席 为职工方首席代表。 年 月 日召开了谈判会议，双方经过充分协商，形成了集体合同（草案）、工资集体协议（草 案）、劳动安全卫生专项协议（草案）、女职工特殊权益保护专项协议（草案），并于 年 月 日递交职工代表大会审议通过并形成决议。现将集体合同、工资集体协议、劳动安全卫 生专项协议、女职工特殊权益保护专项协议（草案）文本各一式七份，报送市人事劳动 社会保障局审查，并一式三份抄送市总工会。 附单位营业执照副本复印件 单位名称 年 月 日 集体合同、工资集体协议、女职工特殊权益保护、安全卫生专项协议报送表 |企业名称 | |电话 | | |地 址 | |邮编 | | |首席代表姓名| |身份证号码 | | |职工方名称 | |电话 | | |首席代表姓名| |身份证号码 | | |企业性质 | |职工人数 | | |企业方协商代表人数 | |职工方协商代表人数 | | |最低工资高于地区标准的比例数 | | |年增工资水平 | |年休假最高标准（天） | | |协商时间 | | |职代会通过时间 | | |双方签章时间 | |合同期|集体合同 | | | | |限 | | | | | | |工资集体协议 | | | | | |女职工特殊权益保 | | | | | |护专项协议 | | | | | |安全卫生专项协议 | | 注：企业性质分国有、城镇集体、外商投资、私营、乡镇集体、其它类型企业等六类。 企业法定代表人证明书（示范样本） 某某某同志现任我单位董事长或总经理职务，为我单位的法定代表人，企业方平等 协商首席代表。 特此证明。 某某单位（盖章） 年 月 日 企业方平等协商代表名单（示范样本） |姓 名 |工作部门（岗位） |担任职务 |身份证号码 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 协商代表须附身份证复印件一份。 某某单位（盖章） 年 月 日 企业工会主席证明书（示范样本） 某某某同志现任我单位工会主席，为我单位职工方平等协商首席代表。 特此证明。 某某单位工会（盖章） 年 月 日 职工方平等协商代表名单（示范样本） |姓 名 |工作部门（岗位） |担任职务 |身份证号码 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 协商代表须附身份证复印件一份。 某某单位工会（盖章） 年 月 日 衢州市×××单位集体合同（文本） 第一条 依据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》等有关法律、法规、行政规章，经企业方代表 、职工方代表充分协商达成一致，签订本集体合同。对本企业和本企业职工均有法律约 束力。 第二条 本集体合同期限为三年。 第三条 本企业所规定的劳动条件、劳动报酬不低于国家和当地人民政府规定的最低标准。执行 国家有关女职工、未成年工特殊保护规定。 第四条 本企业建立平等协商制度，对要约书中提出17项事项与职工方协商一致确定。（同时， 经双方协商同意可以有所侧重） 第五条 劳动报酬。本企业职工平均工资为 元，并执行不低于每月 元的最低工资制度（本条每年协商一次，亦可签订专门的工资协议） 第六条 职工工资以货币形式按月发放，每月 日为发放日，发放工资应有工资清单。 第七条 本企业职工的工作时间和休息休假实行国家规定的每周工作不超过40小时的工作制度。 需要实行综合工时制度的应依法向同级劳动行政部门履行报批手续。 第八条 企业要求职工加班加点，应与职工本人协商征得工会同意，并依法发给加班加点工资。 第九条 企业依法执行有关安全生产和劳动保护的规定，建立健全本企业的劳动安全卫生制度。 第十条 企业应提供符合国家规定的劳动安全卫生条件，发给必要的劳动保护用品，定期为职工 进行体检，并建立职工健康档案。 第十一条 企业发生工伤、工亡事故，企业应及时向当地安监、总工会等有关部门报告，职工按规 定享受工伤、工亡待遇。 第十二条 企业应当建立职业培训制度，依法提取和使用职业培训经费，对劳动者进行职业培训。 第十三条 企业和劳动者依法参加社会保险，缴纳各项社会保险费，履行各自的法定义务。 第十四条 企业依法执行女职工和未成年工的保护规定。 第十五条 本集体合同由企业法定代表人代表企业方签字、盖企业印章，由企业工会主席代表职工 方签字、盖工会印章。送交劳动行政部门审核，在劳动行政部门送达书面审核意见后生 效。 第十六条 本集体合同生效之日起10日内企业应当向全体职工公布，并将集体合同文本及审核意见 复印件报地方总工会。 企 业 方： 职 工 方： 法定代表人： 工会主席： 代 表： 代 表： 年 月 日 衢州市×××单位工资集体协议（文本） 第一条 依据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》和《工资集体协商试行办法》等有关法律法规、 行政规章，经企业方代表、职工方代表充分协商达成一致，签订本工资集体协议。对本 企业和与本企业形成劳动关系的职工均有法律约束力。 第二条 本工资集体协议期限为一年。 第三条 本企业的工资分配制度及标准：（例：管理岗位为计时工资， 元/天，工人岗位为计件工资 元/件）。 第四条 职工工资以货币形式按月发放，每月 日为发放日，遇节假日提前。发放工资应同时交付工资清单。 第五条 职工工资总额应随着企业上一年的利润增长而增长，职工年工资总额达到 元，职工年人均工资水平达到 元，年增长 %。 第六条 本企业对职工执行不低于每月 元的衢州市最低工资制度。 第七条 劳动者患病按劳动者本人工资的百分之八十支付。但不得低于最低工资标准的百分之八 十。 第八条 本协议未约定的有关涉及职工工资的事项，应当按照国家、省和市政府的有关规定执行 。 第九条 本协议由企业法定代表人代表企业方签字、盖企业印章。由企业工会主席代表职工方签 字、盖工会印章。由企业送交劳动行政部门审核，劳动行政部门送达书面审核意见后生 效。 第十条 本工资集体协议生效之日起10日内企业应当向全体职工公布，企业工会应将集体合同文 本及审核意见复印件报地方总工会。 企业方：（企业印章） 职工方：（工会印章） 法定代表人（签字）： 工会主席（签字）： 年 月 日 衢州市×××单位女职工权益保护专项协议（文本） 第一条 依据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《女职工劳动保护规定》、《浙江省女职工劳动 保护办法》等有关法律法规、行政规章，经企业方代表、职工方代表充分协商达成一致， 签订本协议。对本企业和本企业的女职工均有法律约束力。 第二条 实行男女同工同酬。 第三条 女职工禁忌的劳动范围。 1、禁止安排女职工从事矿山井下、国家规定的第四级体力劳动强度的劳动和其他 禁忌从事的劳动。 2、禁止安排已婚待孕女工从事属于国家《有毒作业分级标准》第三、四级作业。 3、禁止安排妊娠期间的女职工从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期 禁止从事的劳动。 第四条 女职工因月经过多或因痛经不能坚持工作的，经医疗单位证明，单位给予公假一天。 第五条 对怀孕七个月以上及哺乳期的女职工不得安排加班和夜班。 第六条 女职工产前检查按出勤对待，对有定额的女职工扣减相应的劳动定额。 第七条 企业不得在女职工孕期、产期、哺乳期降低其基本工资或解除劳动合同（劳动关系）。 第八条 女职工产假（包括流产）、哺乳假待遇按《浙江省女职工劳动保护办法》规定执行： 第九条 企业参加生育保险履行缴费义务，女职工享受生育保险待遇。 第十条 企业每一至两年对女职工进行一次妇女病检查。 第十一条 企业支持工会女职工组织参与民主管理，职代会中女职工代表应与企业女职工比例相当 ，单位签订集体合同应有女职工协商代表。 第十二条 企业应当有计划地对本单位的女职工实施职业教育及技术培训。 第十三条 本协议有效期为 年，自200 年 月 日起至200 年 月 日止。 第十四条 本协议相关条款如与国家现行法律法规相抵触，以国家现行法律法规为准。 第十五条 本协议经双方代表签字，并报上级劳动部门和工会审核、备案后具有法律效力，双方必 须依法履行。 企业方（企业印章）： 职工方（工会印章）： 法定代表人： 工会主席： 年 月 日 衢州市×××单位企业安全卫生专项协议（文本） 第一条 依据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《浙江省安全生产条例》等有关法律法规，为 保障企业和职工的合法权益，发挥广大职工在安全卫生工作中的主力军作用，促进企业 安全管理工作，保障职工的身体健康。经企业方代表、职工方代表充分协商达成一致， 签订本集体协议。 第二条 对本企业和本企业的职工均有法律约束力。 第三条 本集体协议期限为三年。 第四条 坚持“查找隐患、平等协商、签订协议、跟踪落实、持续改进”的工作思路，不断加强企 业安全卫生工作。 第五条 企业积极支持工会开展“安康杯”竞赛活动。 第六条 企业严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，建立健全劳动安全卫生制度，夯实安全卫 生基础建设，预防事故发生，尽可能减少职业化危害。 第七条 工会积极协助企业做好职工安全管理，安全网络建设、职工教育，引导职工自觉遵守国 家有法律法规政策，学习劳动安全卫生知识，提高职业技能水平，共谋企业健康发展。 第八条 工会方与企业方定期就职业安全卫生问题进行协商，提出消除危险的书面建议并跟踪整 改，对职业卫生安全事故进行调查，并提出处理意见，协商与安全卫生有关的问题并提 出建议。 第九条 企业出台涉及劳动安全卫生方面的规章制度和决议，应与工会方进行平等协商。 第十条 职工有权监督安全工作，提出劳动安全卫生方面的意见或建议，并要求改进。 第十一条 企业应按照国家有关规定，配发必要的劳动防护用品。组织职工进行体检，建立职工健 康档案。 第十二条 本协议有效期为 年，自200 年 月 日起至200 年 月 日止。 第十三条 本协议由企业法人代表人代表企业签字、盖企业印章。由企业工会主席代表职工方签字 、盖工会印章。由企业送交上级安全生产监督管理局和工会审核、备案。 企业方（企业印章）： 职工方（工会印章）： 法定代表人： 工会主席： 年 月 日
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目 录 第一章 世界汽车工业发展状况和趋势分析 5 一、世界汽车整车产业竞争格局 5 (一) 整车产品结构 5 （二）主要国家生产格局 6 （三）厂商生产格局 7 （四）主要国家消费格局 8 二、世界汽车工业发展特点 9 （一）汽车产业高度全球化 9 （二）市场成为决定汽车工业发展前景的关键因素 10 （三）世界汽车销售市场的重心逐渐东移 10 （四）生产经营集团化及跨国公司、寡头垄断格局已经形成 11 （五）生产能力与市场需求矛盾突出 11 （六）跨区域、跨国界的企业兼并与联合 11 三、世界汽车产业发展趋势 12 （一）产品发展趋势 12 （二）产品更新周期越来越短 12 （三）大力采用通用底盘 12 （四）在全球范围内优化选购零部件来降低成本 13 （五）广泛采用新技术 13 （六）零部件向模块化供给方向发展 14 （七）生产方式向“柔性化”方向发展 14 四、结 语 14 第二章 中国轿车整车产业发展状况分析 15 一、中国轿车整车产业发展现状 15 二、中国轿车整车竞争格局 16 （一）上汽集团 17 （二）一汽集团 18 （三）东风集团 18 三、中国轿车市场发展前景 19 四、中国轿车整车行业利用外资分析 20 （一）跨国公司在中国轿车整车产业中的地位 20 （二）跨国公司的进入历程 21 （三）跨国公司进入中国的一般规律 24 五、结 语 25 第三章 中国加入WTO对汽车产业的影响 26 一、汽车产业与WTO的相关条款 26 （一）关税方面 26 （二）进口配额和进口许可证 26 （三）外商投资管理方面 26 （四）服务贸易方面 27 （五）加入WTO协议中没有承诺的保护措施 27 二、入世后的主要影响 27 （一）对整车制造厂商的影响 27 （二）对零部件业的影响 29 （三）对汽车服务贸易业的影响 31 （四）对外资开放的影响 32 三、中国汽车产业国际竞争力分析 33 （一）产业集中度和规模经济水平 33 （二）生产效率及生产经营成本 34 （三）研究与开发 34 四、结 语 35 第四章 汽车产业链及配套模式分析 36 一、汽车产业的产业链概述 36 （一）整车制造业 36 （二）汽车零部件制造业 37 （三）汽车相关工业 39 二、国外汽车生产配套模式现状及发展趋势分析 39 （一）几种典型配套模式介绍 39 （二）国外汽车产业配套模式的发展趋势 42 三、国内汽车产业配套模式现状分析（轿车） 44 （一）上汽配套模式 45 （二）一汽的配套模式 45 （三）东风汽车公司的配套模式 46 四、结 语 46 第五章 国内外汽车零部件工业发展状况分析 48 一、世界汽车零部件工业现状及发展趋势 48 （一）世界汽车零部件工业发展现状 48 （二）世界汽车零部件工业发展趋势 49 二、我国汽车零部件工业的现状及发展趋势分析 52 （一）我国汽车零部件工业的现状 52 （二）国外汽车公司进入中国情况 57 （三）未来几年国内汽车零部件产业发展走势分析 60 三、结 语 61 第六章 天津开发区及环渤海地区汽车零部件产业发展现状分析 62 一、天津开发区汽车零部件产业发展现状分析 62 （一）天津开发区汽车零部件产业总体状况 62 （二）天津开发区汽车零部件产品配套能力分析 62 二、天津汽车零部件产业发展现状分析 65 （一）天津地区零部件产业发展总体状况 65 （二）天津地区汽车零部件产品配套能力分析 66 三、环渤海地区汽车零部件产业发展现状分析 66 （一）环渤海地区汽车零部件产业总体状况 66 （二）环渤海地区汽车零部件产品配套能力分析 67 四、结 语 69 第七章 丰田海外投资战略研究 70 一、天津开发区丰田“皇冠”项目简介 70 二、丰田的采购原则、采购体系与供应商的选择 70 （一）丰田的采购原则 70 （二）丰田汽车的采购体系 71 （三）丰田汽车的供应商选择 72 （四）丰田汽车的零部件选择 75 （五）丰田汽车的标准车型开发过程与供应商的选定 75 （六）为丰田整车项目配套供应商的可能性分析 76 三、丰田海外整车厂与零部件供应商主要的合作模式 78 （一）丰田汽车的北美战略：整车生产先行、零部件供应商跟进 78 （二）丰田汽车的中国战略：零部件供应商先行、整车生产跟进 80 四、丰田的中国战略预测 82 （一）丰田的中国市场与零部件战略 82 （二）丰田的中国生产基地战略 83 五、结 语 83 第八章 天津开发区发展汽车零部件产业的总体思路 84 一、天津及环渤海地区轿车整车概况分析 84 （一）天津地区整车企业产能高、利润低 84 （二）产品结构以中低档的经济型轿车和微型车为主 84 （三）环渤海地区将成为中高档轿车生产的主要地区 84 二、天津开发区发展汽车零部件产业SWOT分析 85 三、天津开发区发展汽车零部件产业总体思路 86 （一）高层推动、战略招商 86 （二）产业互动、构建网络 88 （三）合理定位、产业招商 89 （四）区域连动、集中摆放 92 附 件： 附件一：国内轿车企业关系及与外资合作格局图 97 附件二：中国加入WTO之后汽车关税谈判结果 98 附件三：典型的中高级轿车（2.5L~4.0L）零部件分类 99 附件四：国家列入行业发展计划的60种汽车关键零部件产品清单 103 附件五：天津地区汽车零部件企业情况 103 附件六：环渤海地区2001年全国排名前五位的零部件企业情况 108 附件七：天津及环渤海地区零部件配套能力 111 附件八：环渤海地区可能为丰田项目配套的零部件企业 115 附件九：丰田的海外生产企业 118 附件十：丰田系零部件企业在中国投资状况 119 主要参考文献： 123 第一章 世界汽车工业发展状况和趋势分析 世界汽车工业已经有了100多年的发展历史，作为一个产业，汽车工业依次经历了四 个发展阶段，即产品发明、产品发展、产出迅速扩大和以更新需求为主的市场成熟阶段 。从整体上讲，从90年代开始，世界汽车工业已经步入以更新需求为主的成熟市场阶段 ，但部分市场还处于产出迅速扩大的市场发展阶段，中国汽车工业就是处于这一发展阶 段。 一、世界汽车整车产业竞争格局 (一) 整车产品结构 www.word98.com中国文案网搜集整理 按国际上通行的分类方法，汽车行业一般分为四类：轿车、轻型商用车、重型载货车 和大型客车。根据OICA（国际汽车制造商协会）的统计，2001年全球汽车的年产量为55 77万辆左右，比2000年下降3.9%，其中轿车要占总产辆的70%以上（见表1），是汽车行 业的主体；轻型商用车（主要包括轻型客车、皮卡、越野车以及多功能车等）要占总产 量的25%左右，位居其次。由于轿车集制造技术、化工技术、能源技术、电子技术于一身 ，已经成为衡量一个国家汽车工业发展水平的重要标志。就世界主要汽车生产商来说， 许多厂商整车产量中的大部分都为轿车产品，例如2001年排名前15位的汽车厂商中（表 2），其轿车的比重都在50%以上。可见，轿车生产水平的高低已经成为汽车厂商在国际 化竞争中求得生存和保持竞争优势的关键因素之一。 表1 2001年世界汽车产品构成 |车型 |产量（万辆） |占总产量比例（|比上一年的增长率 | | | |%） |（%） | |轿车 |3953.8 |70.9 |-3.2 | |轻型商用车 |1427.7 |25.6 |-4.9 | |重型载货车 |179.6 |3.2 |-12.8 | |大客车 |15.7 |0.3 |0.7 | |总计 |5577 |100% |-3.9 | 资料来源：世界汽车工业发展报告。 表2 2001年汽车制造商排名 单位：万辆 |序号|厂商 | 资料来源：OICA统计资料。 （二）主要国家生产格局 从在地域分布上看，世界汽车生产主要集中在欧洲、北美和亚太地区。根据2001年的 汽车产量排名（表3），欧美等发达国家仍处于主导地位，排名前四位的分别是美国（2 0.5%）、日本（17.5%）、德国（10.2）、法国（6.5%）。从行业的集中程度看，仅这四 个老牌汽车强国的产量就已经占据了整个汽车产业的半壁江山（占世界总产量的50%以上 ），如果加上其他国家，产量前15位国家的汽车产量要占世界总产量的92%左右，基本垄 断了全世界的汽车生产。从2001年发展势头上看，发达国家受国内汽车消费市场疲软的 影响，增速缓慢，有的甚至出现大幅度下滑。比如，北美地区由于受美国经济不景气的 影响，降幅最大，达到10.4%。欧洲虽然稍有增长，但各国的形势反差很大，在6个主要 汽车生产国中，法国、比利时和德国分别增长8%、15%和3%；而英国、意大利和西班牙分 别下降了7%、9%和6%，英国则首次被挤出了前10名。但是最近几年亚太地区新兴国家在 快速增长的汽车消费市场带动下，发展势头强劲。韩国去年已经挤入前5名，中国2002年 预计增长速度可达50%，也足以令世界瞠目。 如果我们比较汽车行业中的主体——轿车行业，不难发现最大的生产国并非美国而是日 本（表3），其产量要占世界轿车产量的22%，其次是德国，占14.7%，美国居于第三，只 占世界轿车产量的13.5%。从美国三大汽车集团的产品结构我们也可以看出（表2），美 国通用汽车、福特汽车、克莱斯勒三大公司的轿车比重都要低于其他国家厂商，说明美 国的汽车消费呈多元化，厂商的产品结构相对比较合理和平衡，抵御风险的能力也相对 较强，这也是美国保持其汽车生产第一大国的重要原因之一。 表3 2001年全球汽车/轿车产量的前15位国家 单位：万辆 |序号 |国别 |2001年 |比上一年的增|占世界 | | |（汽车总产量|产量 |长率（%） |总产量 | | |） |（万辆） | |比例（%） | |美国 |通用 |372.2 |758.2 |49.0 | | |福特 |328.0 |667.6 |49.1 | | |戴姆勒-克莱 |283.0 |436.4 |64.8 | | |斯勒 | | | | |德国 |大众 |207.2 |510.9 |40.6 | | |宝马 |73.4 |94.7 |77.7 | |法国 |雷诺 |141.7 |237.5 |59.5 | |意大利 |菲亚特 |141.5 |240.9 |58.7 | |日本 |丰田 |335.4 |605.5 |55.4 | | |日产 |129.4 |255.9 |50.6 | | |本田 |128.5 |267.4 |48.1 | 资料来源：日本汽车制造协会。 （四）主要国家消费格局 从汽车消费市场布局看，欧洲、北美和日本等发达国家仍是汽车消费的主要市场，排 名前四位的汽车消费国分别为（表5）：美国（31.3%）、日本（10.6%）、德国（6.5%） 和英国（4.9%）。其中美国毫无疑问地是全球最大的汽车消费市场，其新购汽车数量几 乎是处于第二位日本的三倍，特别是在非轿车领域的生产、消费中，美国更是占有绝对 优势，这与美国疆土辽阔这一自然因素有紧密关系。由此我们也可以推断，中国的汽车 生产、消费市场并不仅仅只有轿车才有用武之地，商用车和大型客车也必将有自己的一 席之地。同时从表七也可以看出，由于这些国家的汽车消费市场日趋成熟，汽车消费主 要是为了满足更新的需要，所以增长很小，有的出现下降。而南美和亚洲的新兴汽车市 场，比如墨西哥、巴西和中国，则增长迅速，成为影响汽车产业发展的重要力量。 在新兴的汽车市场上，由于市场容量较大，轿车、载货车和客车的销售增长都很快。 而在传统汽车市场方面，北美轿车销售量明显下降，商用车销售量猛增，特别是轻型客 货两用车和休闲车（主要是MPV和越野车）的销售出现热潮；西欧和日本汽车市场上，轿 车销售量虽然还有所增长，但销售较好的多是些价格便宜的中小型轿车，高档车和豪华 轿车的需求正在下降。 表5 2001年世界前15位汽车消费国新登记车辆 （单位：万辆） |序号 |国家 |轿车 |商用车 |载货车 | | | |（增幅%） |（增幅%） |（增幅%） | |1 |上海大众 |合资 |27.9 |22.7 | |2 |一汽大众 |合资 |19.2 |15.6 | |3 |上海通用 |合资 |11.1 |9.1 | |4 |一汽夏利 |上市公司 |8.9 |7.3 | |5 |神龙汽车 |合资 |8.4 |6.9 | |6 |重庆长安 |合资 |6.8 |5.5 | |7 |广州本田 |合资 |5.9 |4.8 | |8 |上汽奇瑞 |国有 |5.0 |4.1 | |9 |吉利汽车 |民营 |4.35 |3.53 | |10 |广州风神 |合资 |3.89 |3.16 | |11 |一汽轿车 |上市公司 |3.0 |2.5 | |12 |南京菲亚特 |合资 |2.4 |1.95 | |13 |昌河汽车 |上市公司 |2.1 |1.67 | |14 |东风悦达起亚 |合资 |2.1 |1.63 | |15 |海南马自达 |合资 |1.8 |1.5 | |16 |东南汽车 |合资 |1.68 |1.37 | |17 |西安秦川 |国有 |1.65 |1.34 | |18 |长丰猎豹 |国有 |1.51 |1.22 | |19 |哈飞汽车 |合资 |1.5 |1.2 | |20 |北京吉普 |合资 |0.91 |0.74 | |21 |华晨汽车 |海外上市 |0.89 |0.72 | |22 |江淮汽车 |上市公司 |0.45 |0.36 | |23 |河北中兴 |合资 |0.37 |0.30 | |24 |金杯通用 |合资 |0.37 |0.30 | |25 |东风柳州汽车制|国有 |0.27 |0.22 | | |造厂 | | | | |26 |贵州云雀 |合资 |0.18 |0.15 | |27 |北京现代 |合资 |0.13 |0.11 | |28 |奥拓江北 |国有 |0.05 |0.04 | |29 |奥拓江南 |国有 |0.02 |0.02 | |合计 |123.0 |100 | |2002年全国轿车总产量（包括MPV、SUV|123.0 | |车型） | | 资料来源：中国汽车工业协会 注：按中国汽车工业协会的统计范畴，轿车企业包括国家公布的目录内轿车企业和一 部分轻型客车企业。这主要是由于国家政策上对汽车产品实行目录管制，导致了一些轿 车产品不得不以轻客的身份来获得国家的许可，比如浙江豪情、江苏悦达等产品。另一 方面，由于近几年轿车需求的增加，一些轻型客车生产企业纷纷向轿车领域进入，但由 于政策和技术上的限制，大部分企业采取“中间路线”，将目标瞄准近几年迅速发展的厢 式多功能车和运动型多功能车，即MPV和SUV。这种类型的车介于轿车和轻型客车之间， 但从用途和消费群体的角度看，则更接近于轿车。 资料来源：中国汽车工业年鉴 二、中国轿车整车竞争格局 为了鼓励轿车企业扩大规模，提高中国整个轿车产业的竞争能力，1987年国家确定了 轿车行业“三大三小”的总体生产格局。一汽、东风、上汽是国内三大轿车生产基地，而 相应地，天津夏利、北京吉普、广州标致被列入“三小”范围。经过二十多年的发展，随 着上汽与大众、通用，一汽与丰田、大众，东风和日产、PSA标致集团的全面合作，“三 大”的地位进一步加强。而“三小”的格局已经名存实亡，天津夏利被一汽收购、北京吉普 惨淡经营、广州标致更是早早地退出了历史舞台。中国汽车工业在这次“洗牌”后，“3+X ”（三大汽车集团和“X”家独立汽车制造商）的格局已经初现端倪，汽车业跨国公司在华 布局也基本完成（附件一）。 首先，从国内轿车企业的竞争实力来看，三大集团的地位明显提升，其轿车产量已占 全国75%以上（图2）。特别是经过去年一年的“内并外联”，由三大集团和跨国公司共同 打造的中国汽车产业的“三极”已经凸现。此外，还有一些企业散落在三大集团之外，比 如长安福特、长安铃木、东南汽车、南京菲亚特、沈阳华晨、昌河汽车、北京现代、吉 利轿车等，这些企业大多以生产微型轿车和轻客为主，在低端产品市场占有较大份额， 其总体产量占全国25%左右。虽然目前这些企业发展势头不错，在整个轿车行业还占有相 当的地位，但从长远来看，这些企业在三大集团的夹击下，很难独立生存，绝大多都要 并入到三大集团的体系当中。至于这“X”家企业到底“花落谁家”，也必将是中国汽车产业 将来发展的一个最大的未知数。 资料来源：中国汽车工业年鉴 （一）上汽集团 在德国大众开了“脚踩两只船”(与上汽合作成立上海大众、与一汽合作成立一汽大众 )先例之后，上汽果断地与通用合作，并将这一伙伴的位置提得更高。迫使大众公司在2 002年4月续签合同，将合作期限延长20年。同年，上汽与通用联手进入柳州五菱，以生 产小型车为主的上汽通用五菱公司正式成立。在江苏，在兼并仪征汽车厂后，与跃进汽 车集团(又称“南汽”)的合作正在加紧进行，特别是南汽由中央下归地方后，合作的速度 已大大加快，透过南汽，上汽与菲亚特的合作自在情理之中；在安徽，参股奇瑞的上汽 一直希望增资扩股，掌握主导权；在江西，江铃汽车早已纳入上汽的视线，如果与江铃 顺利合作，上汽将引入一个更大的合作伙伴——美国福特汽车公司。此外，2002年10月上 汽斥资5970万美元收购韩国大宇10%的股份，并联合通用与上海通用收购了山东烟台车身 有限公司，并将赛欧的生产线移置山东。由此，上汽谋划的以长江三角洲为中心，一个 更大的“汽车王国”正在形成。目前，上汽旗下的轿车生产企业有7家：上海大众、上海通 用、东岳汽车（烟台）、柳州五菱、上汽奇瑞、贵州云雀。产量已达45万辆左右，占全 国将近40%，处于轿车生产龙头地位。 （二）一汽集团 在完成了在长春（大众、一汽轿车）、青岛 (青岛汽车厂)、海南(一汽海南汽车有限公司)的整车布局后，2002年，一汽将触角伸向 了华北，成功重组天汽，控制了天汽的优良资产——夏利股份公司和华利公司，并透过夏 利股份公司在天津丰田实现了与日本丰田公司的初步合作，使一汽在天津拥有了自己的 汽车生产基地。同年，在控股川旅之后，一汽与丰田公司的合作由“点”及“面”，延伸至 天津、成都和长春的多个项目，并将合作目标锁定在30万至40万辆，等于再造一个“新一 汽”。这种合作的力度、深度和广度在中国汽车工业发展史上是史无前例的。目前一汽集 团旗下的轿车企业主要有5家：一汽大众、一汽轿车、一汽夏利、天津丰田、海南马自达 ，产量超过29万辆，占全国23%左右。 （三）东风集团 2002年将神龙汽车公司的合作伙伴由雪铁龙提升至标致- 雪铁龙集团（PSA），合作的层次、范围、深度都有了相应提高。9月，东风与日产签署 了全面合作协议，在乘用车和商用车领域开展全系列车型的广泛合作，内容包括现有的 风神汽车(东风南方基地)、商用车(已有东风杭州日产柴油机公司)、轿车(东风襄樊基地 )。此外，东风和台湾裕隆公司合资的风神汽车也取得了不错的销售业绩。2002年5月， 东风、广州与本田三家签署了在广州出口加工区生产轿车的协议，表明东风与本田的合 作又进入了一个新阶段。在原有广州本田项目中，有两块，一块是广州与本田合作的广 州本田汽车有限公司，另一块是东风与本田合作的东风本田发动机公司，负责为广州本 田提供发动机。专家预测，中方毫无汽车背景的广州本田迟早是东风公司的“囊中之物” 。另外，7月通过悦达实现了与韩国起亚的合作，弥补了轿车中的低端车型，与雷诺在三 江雷诺的合作也在紧锣密鼓地进行中。如果这些合作均能实现，东风汽车公司的合作伙 伴将从单一的雪铁龙过渡到法国的标致- 雪铁龙、雷诺、日本的日产、本田和韩国起亚等，实力将大大增强。目前东风集团下属 的轿车生产企业主要有3家：神龙富康、风神汽车、东风柳州汽车制造厂（东风小王子） 和东风悦达起亚，产量达14万辆，占全国12%左右，位居第三。 三、中国轿车市场发展前景 根据日本、美国等发达国家轿车市场的发展规律，当人均GDP达到1000美元时，轿车 开始进入家庭。以轿车进入家庭为标志，轿车市场也必然进入快速成长期。2001年中国 人均GDP已经达到960美元，和这个消费结构变化结点已很接近。2002年轿车市场私人购 车比例已经超过50%，标志着中国轿车市场已经开始进入私人购车阶段。特别是像北京、 上海、广州这样大城市，轿车普及程度会更快。由此，中国轿车产业开始进入“快车道” ，2002年中国轿车产销量首次突破百万大关，达到120万辆，世界排位也由连续多年第1 4位上升至第13位。预计再过两三年，到2005年我国轿车预计将超过200万辆，中国轿车 市场地位会迅速提升，在国际轿车市场排位大概会在第6位或第7位。所以，中国不但是 世界上最大的潜在汽车市场，而且正在形成世界上极具吸引力、数量非常庞大的现实市 场。 从不同档次轿车市场占有率的角度看，在轿车普及的过程中，必然经历一个由低到高 的演变过程。根据日本的经验，如果以人均GDP来衡量，在不同时期，都有不同的主导产 品与之相适应（图3）。 资料来源：汽车工业规划参考资料 由上图可见，轿车的普及基本可以划分为三个阶段：在人均GDP在1000美元以下时， 轿车市场刚刚起步，微型车（〈1.0）和普及型轿车（1.0- 1.5）处于主导地位，比如，日本1962年人均GDP760美元，这两种车型分别占市场的35% 和37%；当人均GDP超过1000美元时，轿车发展进入导入阶段，各种车型的产量都在增加 ，其比例基本上是以普及型轿车为中线呈正态分布；当人均GDP超过3000美元时，轿车进 入普及期，汽车消费也开始由新增需求向更新需求为主的转变，轿车档次会明显提升， 基本上以普及型和中档车为主，还以日本为例，1974年，人均GDP3100美元，轿车总产量 达到393万辆，其中普及型和中档轿车要占86%左右，处于绝对优势。从对高档车（>2.0 ）的需求看，在轿车发展初期，一直都处于很低的水平，比如日本直到1996年，人均GD P超过3万美元后，高档车销量才开始明显增加，达到25%。从中国目前的情况来看，人均 GDP1000美元左右，轿车产量120多万辆，基本上处于日本60年代水平，也就是汽车导入 阶段。在这一阶段，汽车市场的主导产品必定会集中在微型车和普及型轿车上。但和日 本相比，由于经济发展不平衡和消费政策等消极因素的影响，中国汽车市场的导入期会 比日本长得多，日本轿车从导入到普及大致用了10年的时间，中国虽然预测到2015年， 人均GDP会超过3000美元，但轿车真正进入普及阶段可能要到2025年左右。从对高档车的 需求上看，由于中国“官车”消费比例较大，所以一直处于较高的水平，虽然所占比例会 随着轿车的普及逐年下降，但其绝对数量仍然相当可观。 四、中国轿车整车行业利用外资分析 （一）跨国公司在中国轿车整车产业中的地位 回顾中国汽车工业的发展历史，可以明显地划分为两个阶段：跨国公司进入前（194 9——1984年）和跨国公司进入后（1984——至今），其分水岭就是1984年，北京汽车制造厂 与美国克莱斯勒公司合资，生产“切诺基”轻型越野车。 在跨国公司进入前，中国汽车工业是一个高度封闭的产业，技术装备水平、管理水平 、产品质量及新产品的开发能力与生产能力，与世界先进水平相去甚远。虽然在这一时 期中国开发了“东风”、“红旗”和“上海”等品牌的轿车，但产量非常低，直到1986年，中 国轿车产量也不过5000辆左右，远远没有达到产业应有的规模，中国汽车工业基本上还 是“卡车工业”。直到1984年北京汽车制造厂与美国AMC公司（后被克莱斯勒公司收购）成 立了中国第一家轿车整车合资企业（生产包括两个吉普车系列的12种车型，设计最大年 产量10万辆），才标志着中国轿车产业正式起步。 在此后的二十多年时间里，通过大量技术引进与合资合作，我国轿车产业取得了飞 速的发展。轿车产量逐年提高，到2002年已突破100万辆，占汽车总产量的比例也从90年 的8.4%上升到2002年的30%左右，已经成为中国汽车工业的主体（图4），其中合资企业 生产94万辆，占总产量的77%。轿车产品品种增加很快，技术水平、质量也有了很大提高 。已经能够生产桑塔纳、别克、奥迪、捷达、本田、风神蓝鸟、赛欧、POLO以及富康、 夏利、长安等10多个系列，30多个品牌的产品，其中有些产品基本和国外市场同时推出 ，缩短了与国际汽车工业的差距。 资料来源：中国汽车工业年鉴 可以这么说，中国轿车产业从诞生到发展壮大都和跨国公司有着“千丝万缕”的联系， 而且在以后相当长的时期内也很难摆脱它的控制。中国轿车工业的发展历史，就是一部 与跨国公司合作的历史。 （二）跨国公司的进入历程 轿车行业是中国汽车产业中利用外资最集中的领域，截止目前，国家已先后批准成立 了24家从事轿车整车生产的合资企业（表7），其中包括一些生产MPV和SUV的轻型客车企 业。从他们的进入时间来看，以94年《汽车工业产业政策》颁布和2001年中国入世为分界 ，可以分为三个阶段。 在《汽车工业产业政策》颁布前，我国汽车工业处于起步阶段，为了改变汽车工业严重 的“缺重少轻、轿车几乎空白”的局面，我国政府开始鼓励以各种方式引进外国先进技术 、设备和资金进入我国汽车工业，特别是轿车整车制造业。因此，在这一阶段，先后有 多家跨国公司进入到中国，从事轿车整车生产，比如美国克莱斯勒公司、德国大众公司 、法国标致公司以及日本铃木公司都与国内汽车企业成立了合资企业，奠定了我国轿车 产业的基础。但是由于中国汽车产业的大门刚刚开启，外资对中国市场缺乏了解，许多 跨国公司还处于观望之中，即使是当时已投资的德国大众，考虑到潜在的风险太大，也 要求把桑塔纳汽车销售权卖断给中方。 1994年国家颁布了《汽车工业产业政策》，考虑到当时我国汽车零部件工业缺乏资金投 入，技术落后，严重阻碍了整个汽车产业的发展。因此，把轿车零部件作为今后发展的 重点，制定了比整车更为宽松的引资政策，并规定限制审批轿车及轻型车新的整车合资 项目。由于政策的限制，这一阶段进入的跨国公司投资规模都比较大，比如美国通用公 司以15亿美元的总投资名列外资企业榜首。同时，跨国性汽车零部件生产集团也开始成 批进入我国零部件行业。典型的例子有：原美国通用汽车公司下属的世界第一大汽车零 部件集团——德尔福汽车系统公司相继在华建立了十四家合资企业，世界头号汽车电器厂 博世建立了四家合资企业，TRW天合公司也建立了六家零部件合资企业等。外资引入对推 动我国轿车零部件发展起到了重要作用。 中国加入WTO以后，面对中国“火爆”的汽车消费市场以及一些先行者的成功示范，跨 国公司又掀起了新一轮的投资高潮。在2002年的前10个月里，跨国公司与中国本土汽车 公司的合资案例，几乎超过过去20年总和。这次投资浪潮不论从合作层次上还是从投资 规模上都要大大超过前两个阶段，并且极大地推动了我国汽车产业的重组步伐。而且对 《汽车工业产业政策》中直接利用外资的的三条底线：国产化率、外资整车企业不得超过 两家、中方控股，都有了相应突破，促进了国家新的汽车产业政策的出台。比如：上汽 东岳汽车有限公司（通用第三家整车厂）和广州本田出口基地（本田占65%股份）。 表7 已在华投资的从事轿车整车生产的跨国公司（按时间排序） |序号 |企业名称 |合资成立时间 | |目前 |CIF价的3倍 |CIF价的2.2倍 | |原因 |高关税、进口许可证制度、|组装用零部件进口关税33.3%， | | |复杂的国内流通渠道、高额|国产零部件不要关税、销售渠道| | |的中间费用等。 |简单等。 | |2006.7 |CIF价的2.2倍 |CIF价的1.9~2.0倍 | |原因 |关税25%，取消进口许可证 |零部件关税为10%，国产零部件 | | |制度、国内流通渠道简单、|不要关税、销售渠道单一等。 | | |中间费用减少等。 | | 资料来源：刘训勤，“日本人看中国加入WTO与汽车产业”，《汽车世界》2002年第7期。 由此可以看出，到2006年7月，当整车进口关税下降到25%以后，虽然进口整车的价格 仍然较国产车的价格要高，但与目前相比，价格的差距已经很小，国产车在价格上不占 明显优势。如果再考虑到决定汽车市场竞争力的其他关键要素——性能、质量和品种等非 价格因素，国产车将在市场竞争中处于劣势地位；而且，整车档次越高，进口车的价格 优势就越显著。可是，面对如此激烈的竞争局面，国产车可以承受的价格下调空间却是 有限度的，只有引进先进技术、改善生产管理才是降低成本，提高竞争力的唯一出路。 2．因各种车型在国内发展水平的不同，加入WTO之后，不同车型所受到的冲击程度也 不同。 第一类，中高档轿车、轻型客车由于价格与降税后的进口车价格差别较小，技术水平 低，所面临的竞争压力最大。 第二类，经济型轿车、微型车、轻、中和重型载货车，由于价格低以及在短期内对国 内道路的适应性等因素仍具有较强竞争力，技术水平适合国内需求，经改进后竞争优势 比较明显，所以受到的影响比较小。我国中低档次的中重型载货汽车在国际市场上的价 格约为其他发达国家的1／4—1／3的水平。 第三类，高级轿车、超重型载货车和部分特殊用途车，国内制造基础较差，不敌进口 车，但这类车的国内需求量小，组织研制和批量生产并不经济，进口一些是必然的，因 此不会造成巨大冲击。 第四类，大中型客车是劳动密集型产品，我国已经引进了一批先进车型和制造技术， 产品档次提高后，竞争优势更大。 面对WTO的挑战，加速技术进步、降低生产成本是国内汽车厂商的应对之策，而这两 点恰恰正是目前国内厂商的“软肋”所在。我国加入WTO之后，汽车整车行业的发展趋势是 ，现有110多家整车厂经过兼并与重组，一部分企业被淘汰出局，另一部分企业投靠大集 团，资源重新整合，行业生产的集中度提高，最后形成几大企业集团“3+x”格局。同时， 大企业集团参与到国际汽车产业的竞争与合作之中，与国际厂商联手发展。 （二）对零部件业的影响 目前，相比整车制造业，国内的零部件制造业与国际水平的价格和技术竞争力之间的 差距还要大得多。由于国内零部件对整车的配套兼容性差，整车厂对某些同种零部件进 行多点配套，而大多数零部件企业只为个别整车企业进行配套，所以零部件厂商几乎都 未达到生产的经济规模，零部件厂的规模不经济问题非常严重。由此，导致了我国汽车 零部件产业规模小、集中度低、质量差、品种少、技术吸收和创新能力不足的现状。 加入WTO对零部件厂商的影响主要来自于三个方面：第一，入世后关税的降低和进口 配额的取消，势必引发国外质优且价廉的汽车零部件进入中国；第二，取消汽车零部件 的国产化要求带来的成本惩罚现象，整车厂商将按照国际标准进行全球比较采购，减少 使用国内零部件而增加零部件的进口。而绝大多数的国内零部件无论在价格还是在质量 上都处在竞争的劣势地位。第三，允许外资进入汽车发动机的生产领域，外商投资限制 的放宽，会促使更多外资投资汽车零部件行业，造成国内现有零部件企业的生存困境。 总而言之，入世后国内零部件厂商会面临两种不同的命运：第一种命运，那些在国产 化政策保护下已经成熟、并具有较强技术开发能力的零部件企业，将由于公平竞争的环 境获得更广阔的发展空间，这些企业有实力与国外企业联姻，面临良好的发展机遇。第 二种命运，对于没有技术支撑、产品落后、规模较小，靠“国产化政策”保护的零部件企 业，将受到较大的冲击。 1．对乘用车零部件生产企业的影响大于对载货汽车(特别是中重型载货汽车)生产企 业的影响 中低档次的中重型载货汽车在我国已经得到比较好的发展，整车在国际市场上的价格 约为其他发达国家的1／4—1／3的水平，低廉的整车价格是由低廉的零部件所支持的，在 同档次的车型市场上，其他国家是难以在中国市场上与中国的中重型载货汽车零部件企 业竞争的。而乘用车零部件则不然，价格相对较高。 2．对电子零部件企业的影响大于对结构件企业的影响 在各种零部件企业中，生产结构件的厂家使用劳动力最密集，而且，中、低档次的结 构件技术含量不高，国内企业只要稍加改进就可以达到技术要求。此外，结构件一般比 较笨重，长途运输成本较高，车架等结构件在长途运输中还容易变形，设在中国的整车 厂一般不会到境外采购。因此，生产结构件的企业在不断提高技术水平和产品质量的基 础上，完全可能凭借低劳动力成本优势在国内市场上占有一席之地。 汽车电子零部件具有技术密集、资金密集的特征，除少数技术含量低的电子零部件外 ，中国的电子零部件在性能、质量、价格等方面与国外相比还存在很大差距。而且，外 国零部件公司能够根据整车的不同要求设计出不同规格、性能的零部件，主动为整车厂 提供技术服务。电子零部件的价值高，体积小，运输成本在总成本中所占比例极小，整 车厂在采购时不会考虑运输距离的远近，而将根据价格、性能、质量面向全球采购。因 此，中国加入WTO后，国外的生产厂家将会凭借其产品低廉的价格、优越的性能、过硬的 质量抢占中国市场，对中国汽车电子零部件企业产生较大的冲击。换言之，相对于结构 件而言，汽车电子类外资不太受整车厂配套半径的影响，会最初采取进口零部件，不急 于进入中国进行直接投资。 3．对小企业的影响比对大企业的影响大 目前国内的零部件企业大致可范围三类，一类属于第三方企业，零部件供应给多家大 的整车企业，产品开发能力强、市场广阔；一类属于整车集团内的企业，但不拘泥于集 团内部，较早地开拓了市场，竞争力也较强；还有相当一部分企业仍然依靠大公司生存 ，独立面对市场的能力十分缺乏，处于高保护下的高价格、低水平竞争。这类数目不菲 的小零部件生产企业由于规模不经济、开发能力弱、产品质量差等原因，在加入WTO后会 受到最大的冲击，迅速从市场上消失。而规模较大的零部件生产企业(特别是目前已经上 市的各零部件生产企业)，其抵御冲击的能力相对较强。 目前，在深沪两市上市的汽车类上市公司中，有25家公司是零部件类企业，总体而言 ，这些公司都是国内竞争力较强的零部件企业，无论是产品知名度还是生产规模都有相 当优势。因此，这些公司面临WTO的冲击时能承受较大的压力。但是，由于中国汽车零部 件工业整体水平落后于整车，这些零部件企业同样仍将承受较大的冲击。这25家上市零 部件公司，生产的产品各异，平均规模小，而且基本依赖于大型汽车集团，如生产汽车 保险杠的长春兰宝主要为一汽集团配套，而生产汽车仪表的东方电仪则主要为东风公司 配套。入世后，国外价廉质好的配件大量进入中国市场，势必对零部件生产企业的销售 形成巨大冲击。此外，如果零部件公司与汽车集团之间没有了投资关系和保护条约，出 于完全市场行为，这些大汽车公司可能倾向于采购更具优势的国外进口零部件。 4．不同国际竞争力的零部件将受到的不同程度的影响。 根据国际竞争力的不同，我国列出的60种汽车关键零部件产品大体可分为三类。零部 件的国际竞争力越强，则承受WTO冲击的能力越强，反之亦然。 第一类是竞争力强的零部件产品，主要是材料密集型、劳动力密集型或不宜长距离运 输，已经批量为引进车型配套或批量出口的汽车零部件，共有33种，约占整车制造成本 的20％。如活塞及活塞环、轴瓦、气门及液压挺杆、增压器、滤清器、散热器、火花塞 、汽车电机、万向节、塑料件等。 第二类是竞争力与国外接近的零部件产品，主要是现已批量为引进车型配套的、影响 整车性能的关键总成和系统零部件产品，通过努力可以形成优势的产品，但是与国际先 进水平相比可能还存在着较大的差距，尤其是技术性能和质量的差距还比较突出，共有 19种，约占整车制造成本的20％。如自动变速箱、离合器、制动系统、转向系统、传动 系统、悬架系统、空调系统、汽车座椅及内饰、车灯及照明系统、车锁及防盗系统、刮 水器、玻璃升降器、组合仪器、三元催化转化器等。 第三类是目前竞争力弱的零部件产品，主要是国内刚起步或尚属空白，但具有潜在市 场需求的高新技术零部件产品，共有 5种，约占整车制造成本的15％。如汽油机燃油喷射系统（EFI）、制动防抱死系统和防 滑系统（ABS/ASR）、安全气囊系统（Airbag）等。还有一些产品已不符合发展方向，需 要淘汰更新，共有3种。 （三）对汽车服务贸易业的影响 汽车服务贸易领域包括汽车及零部件的国内流通、进出口经营、进口车和国产车分销 服务、公路交通运输、汽车维修业、分期付款业务、汽车保险业务、汽车租赁等。由于 工业与贸易、服务业的长期体制分割，也由于服务业发展程度低，我国汽车企业的大多 数尚未真正进入汽车服务贸易市场，不仅汽车的营销服务体系不健全，汽车售后服务相 当薄弱，汽车维修服务也很不规范，而且具有现代汽车服务业特征的汽车信贷、汽车保 险、汽车租赁等服务产业基本上没有得到正常合理的发展。现有的销售代理商的低水平 汽车贸易及相关服务也根本无法面对激烈的全球化竞争。 首先，我国加入WTO之后，允许外资进入汽车服务贸易领域。国外大公司以先进的管 理经验、一流的售后服务、良好的信誉和雄厚的资金实力，必将冲击甚至占领中国的汽 车服务贸易市场。 其次，汽车服务贸易领域的对外开放将大大削弱国内汽车产业的竞争力。巨大的市场 需求是中国汽车产业发展的最大筹码，目前国内厂家建立的销售服务网络则是低档进口 车冲击，国产车在市场占有主动权的王牌。那么，丧失了国内的汽车服务贸易市场就等 于丧失了对国内汽车产业的发展权。 （四）对外资开放的影响 第一，加入WTO之后，外资对中国汽车产业尤其是轿车产业的控制力将得到加强。合 资企业股比限制的取消，使中方在合资企业中有关生产经营和技术发展方面的发言权变 得更小。 第二，外资进入限制的放宽后，面对中国庞大的汽车和汽车服务贸易市场、便宜的劳 动力及其他生产要素，必然会在一定程度上刺激国外汽车集团加大在我国的投资。虽然 关税降低和配额取消，进口轿车的价格有所降低，但是直接投资比直接输出产品更具有 吸引力，来华直接投资仍然会是外商进入中国市场的主要形式。外资大型汽车企业的大 规模进入将严重打击原本就比较弱小的中国汽车产业。 第三，由于汽车市场的竞争加剧，外国厂商会加大向我国引进新技术、新产品的速度 ，从而提高国内整车企业的国际竞争力。此外，外国厂商有可能在我国建立研究与开发 基地，因为这不仅可以在一定程度上降低研究与开发成本，而且便于更好地适应当地市 场的需要。众所周知，仅国内研发人员的人力成本就远远低于国外。 此外，取消对所有外资企业及在某些特定地区的优惠待遇，实施国民待遇，从以企业 性质、资金来源及地区差异为主的优惠模式转为以产业政策导向为主的优惠模式。使内 外资之间、外资之间获得相对公平的政策环境。 综上所述，短期看，加入WTO对汽车产业弊大于利，挑战多于机遇；长远看则却是利 大于弊，加入WTO会带来中国汽车产业的长期持续发展。一旦加入WTO，中国汽车产业将 逐渐以至完全置身于一个全面开放的市场环境中，企业可以在一个不受行政干预的、相 对自由的、公平的市场环境中经营发展，这将大大拓展中国汽车产业的视野和发展空间 ，融入世界汽车发展的洪流，实现与世界汽车产业的接轨与同步发展。 三、中国汽车产业国际竞争力分析 （一）产业集中度和规模经济水平 目前，中国汽车企业的经济规模与跨国汽车公司相比有很大差距，而中国汽车产业的 资本实力既不可能使多数汽车企业达到规模经济水平，更不可能使多数企业有效地缩小 与跨国公司的规模差距。 国外汽车公司的经济规模大，主要原因是汽车工业尤其是整车工业的集中度很高。如 美国的整车生产集中于3家汽车公司，其他大多数国家整车工业的CR4（最大的四家企业 生产集中度）达到了80％以上，CR8则几乎都达到100％。而汽车工业的集中度高，主要 是由于汽车企业之间的购并和联合趋势越来越明显。1964～2000年的26年间，北美、欧 洲和亚洲的整车工业(轿车／旅行车)企业的数目(具有经济独立性的汽车公司的数量)由 52家下降为10家；1965—1999年，西欧载重卡车生产商的数量由40家下降为14家。仅199 8年，世界汽车工业企业的购并案就发生了618起；1998年1月至2000年7月，汽车企业的 重大购并和联合案件有13起，其中最引人注目的是戴姆勒与克莱斯勒的合并，涉及金额 达495亿美元。从世界范围来看，6大集团的汽车产量之和要占全球总产量的85％左右。 相比之下，中国汽车工业的集中度要低得多。我国现有118家整车厂，520家改装车厂 ，以及2300多家汽车零部件、配套件企业。汽车企业总数是美国、日本和西欧汽车企业 的总和。而中国一年的汽车总产量只相当于国外一家大汽车公司几个月的产量。2001年 汽车产业的生产(产量)集中度，包括上海大众、东风汽车公司(含云汽、柳汽、神龙和杭 汽)、一汽集团公司在内三大集团的CR3只有48.1％，再加上长安、哈飞、北汽、昌河在 内的CR7也只有74.7％。（根据《中国汽车工业年鉴》(2002年)） 表10 中国汽车年产2万辆以上企业生产集中度比较 |产量 |企业数（个） |2001年(%) |比上年同比增 | | | | |长(%) | |20万辆以上 |4 |57.8 |3.2 | |10万辆以上 |7 |74.7 |-1.7 | |5万辆以上 |12 |87.4 |4.0 | |2万辆以上 |15 |91.5 |0.6 | 资料来源：《中国汽车工业年鉴》 表11 2000、2001年中国汽车集团与跨国汽车集团实力对比 |企业集团名称 |2000年产量（万辆） | |上汽集团 |25.7 | |一汽集团 |34.2 | |东风集团 |20.6 | |天汽集团 |12.9 | |通用汽车公司（美国） |758.3 | |福特汽车公司（美国） |667.6 | |丰田汽车公司（日本） |605.5 | |大众汽车公司（德国） |510.9 | 资料来源：《中国汽车工业年鉴》 国产车的生产都未达到经济规模，国产车的降价空间比较大，形成批量规模时，预计 国产车可降价20%以上。提高企业的规模经济水平，是中国汽车工业提高发展层次，增强 国际竞争力的重要基础。因此，根本出路在于推动汽车工业的产业组织结构调整，促进 汽车企业的大规模资产重组，大幅度提高汽车工业的产业集中度。 （二）生产效率及生产经营成本 导致国产轿车价格高的原因比较多，但关键原因是企业的劳动生产率低，我国汽车企 业劳动生产率与国际水平的巨大差距，很大程度上抵消了劳动力成本低的优势。国内三 大企业集团平均每人每年生产汽车3辆左右，而发达国家汽车产业生产率为每人每年生产 40~50辆。 我们来粗略做一下国产与国外同类车型的成本比较。目前，与国外同类车型比较，我 国轿车生产成本高出44~140%。从生产成本构成来看，管理和销售费用高109.6%~10.09倍 ，材料支出高49~140.4%，制造费用差别不大，劳务支出部分较低。 材料支出成本高与我国轿车生产追求国产化率有关；而国产零部件企业市场保护程度 高，价格相对较高，这两部分成本会随着我国加入WTO后取消国产化政策以及零部件进口 关税降低和竞争加剧得以降低；而管理和销售费用高，主要是由于国内轿车厂家的规模 经济水平差、企业管理和营销效率低。 （三）研究与开发 无论轿车整车还是零部件，我国的自主开发能力薄弱，基本是引进或仿制。目前，中 国引进技术产品达到国际80年代水平的占35%，二次自行开发的换代产品达到80年代水平 的占35%，技术落后的产品仍占30%。 表12 2000年中外汽车厂商研究与开发投入 |公司 |通用 |福特 |丰田 | | | |产值（亿日元|构成 %|产值（亿日元|构成 % | | | |） | |） | | |1 |发动机系统零部件 |21686 |16.8 |20316 |16.1 | |2 |驱动、传动系统零部 |21164 |16.4 |22092 |17.5 | | |件 | | | | | |3 |悬挂、制动系统零部 |10609 |8.2 |9727 |7.7 | | |件 | | | | | |4 |车身零部件 |35864 |27.7 |32870 |26.1 | |5 |电气系统零部件 |25425 |19.6 |26708 |21.2 | |6 |其他（一般用品） |14615 |11.3 |14258 |11.3 | |合计 | |129364 |100.0 |125965 |100.0 | 资料来源：乔梁著，《WTO与中国汽车产业》，红旗出版社，2002年10月。 4．从零部件模块化供应的角度来看，汽车零部件可分为 “模块→总成→组件→零部件” 几个层次，在理论上一般依次称为一级零部件供应商、二级零部件供应商、三级零部件 供应商。但由于目前受零部件技术水平及传统生产方式的影响，这种真正意义上的“模块 ”化生产即使在欧美发达国家也很少见。本文仅以中高级轿车为例，说明其主要构成（图 7）。 图7：典型中高级轿车模块化构成 5．按科技含量，汽车主要零部件分类如下表。 表14 主要汽车零部件按科技含量分类表 |科技含量|零部件名称 | |高科技类|发动机总成、齿型带、V型泵、排气催化转化器、风扇离合器、 | | |空调设备、后视镜、座椅系统、油封、中央接线盒、汽车仪表、| | |汽车铸件、模具、软内饰件、安全气囊 | | |特种油品、安全玻璃、燃油喷射装置、自动变速箱总成、制动防| | |抱死系统（ABS）、加速防滑调节装置（ASR）、自动平衡系统、| | |四轮转向、四轮驱动、主动悬架、半主动悬架、全自动空气悬架| | |系统、全球定位 导航系统（GPS） | |科技类 |变速箱总成、保险杠（大型塑料件）、活塞、活塞环、气门、液| | |压挺杆、轴瓦、塑料油箱、机油滤清器、燃油滤清器、离合器、| | |盘式制动器、转向盘、刮水器、门锁、安全带、发电机、起动机| | |、组合开关、分电器、等角速万向节、专用紧固件、灯具、汽车| | |锻件、轴承、音响设备、车载电视、特种带材（轴瓦、散热器用| | |） | |一般类 |高压油管、散热器、制动软管、转向器、传动轴、后桥齿轮、减| | |振器、钢板、弹簧、轮辋、玻璃升降器、风扇洗涤器、暖风机、| | |点火线圈、火花塞、喇叭、电线束、灯泡、随车工具、蓄电池 | 资料来源：庄继德著，《汽车零部件系统工程》，北京理工大学出版社，1999年6月。 （三）汽车相关工业 汽车生产涉及钢铁、冶金、 塑料、陶瓷等原材料工业，以及电子、电器等其他十多个产业部门，这些行业和汽车产 业的关系都十分密切（图8）。目前全世界钢材产量的约15%，铝产量的约25%，橡胶产量 的约50%，塑料产量的约10%，石油产量的1/3以上用于汽车产业。 图8：汽车产业与相关工业关系 二、国外汽车生产配套模式现状及发展趋势分析 （一）几种典型配套模式介绍 1．传统的汽车零部件配套模式 传统的汽车零部件配套模式中，由于汽车整车制造厂为了保持其核心竞争力，防止技 术扩散，它与零部件厂商之间是一种对立的关系，主要表现为： 关键零部件（发动机、传动装置等），不交给公司本体系以外的企业生产；绝不对一 家零部件制造商分包一个完整的系统（制动系统、点火系统等）；在最低有效规模许可 的情况下，尽可能多找供应商；合同期限一般为2年以内；以公开招标的方式选择适宜的 供应商等等。 2．“各自独立、自主发展”模式（以德国为代表） 以德国为代表的欧洲模式是，整车制造企业与零部件企业保持互相独立的契约关系， 各自独立自主发展。各零部件企业可以自由地与各整车厂家甚至汽车行业以外的机电企 业建立交易关系。例如，博世（Bosh）公司即独立自由地向全球汽车制造厂商供货。德 国汽车零部件企业分为两类：一类是按整车企业的图纸加工制造零部件；另一类是自己 开发产品，由整车厂选择采购，整车厂每年与零部件厂签订采购合同。在产品开发上， 德国的零部件企业具有极大地发挥主观能动性的空间。整车厂往往只向零部件企业提供 性能规格要求，有时甚至只是粗略的构想，然后由零部件企业进行自主开发。不过，最 终定货还要货比三家。整车企业会以零部件企业所开发产品的图纸为依据，向其它若干 家零部件企业招标。 3．“水平分工”模式(美国汽车工业为代表) 美国汽车零部件企业有3500多家，年销售额达1 ,000亿美元。20世纪 80年代以前，美国三大汽车公司与零部件企业之间是简单的“水平分工”体制。这种体制 阻碍了零部件企业在产品开发、生产过程中的主观能动性的发挥，浪费了零部件企业的 智力资源，致使美国整车产品在质量、成本、产品开发等方面落后于当时的日本，大大 降低了美国汽车工业的全球竞争力。如通用公司每年需要接洽、谈判的零部件分包厂商 有12,500之多，信息成本高；彼此没有交流机会；供货稳定性差，成本高。 20世纪 80年代后期，美国三大汽车公司联合，并大刀阔斧改革汽车产业结构，强化零部件的外 部供应，大力调整整车与零部件的分工与协作关系。整车企业订好零部件规格，分给几 十家可能的投标者，零部件企业之间竞争的激烈程度可想而知。同时零部件企业与整车 企业之间的讨价还价的竞争也异常激烈。美国以这种自由选择方式，保证了自由的市场 竞争，迫使零部件企业改进技术，成为行业的领先者。美国的这种整零关系的确全面地 促进了汽车工业的技术进步，在重整旗鼓14年后，再度戴上了世界汽车工业第一的桂冠 。 20世纪90年代以后，为了适应新的竞争环境，美国对汽车零部件工业及其对汽车零部件 工业与整车企业的关系继续进行调整。例如：通用汽车公司将其零部件部分从母体中剥 离，成立了德尔福汽车系统公司，面向全球市场组织运作。德尔福公司按照底盘系统、 电器系统、转向系统等六大系统重新整合业务，共提供产品170余种，这样，零部件企业 与整车企业完全是一种对等关系，在向原企业供货的同时，还可以向全球汽车市场供货 。福特公司在2000年也将零部件产品生产剥离，成立伟士通公司（Visteon）。福特公司 主要关心整车设计、按需生产和售后服务三块。剥离以后的零部件产品，占汽车生产成 本的65%，为节省成本开拓了巨大空间。 4．“金字塔型多层交互垂直式分工”模式（日本汽车工业为代表） 日本汽车工业从1955年迅速发展，到1986年达到年生产1104.2万辆，超过了美国成为世 界第一汽车生产大国，并保持14年之久。 日本共有11家汽车公司，前3家的集中度只有60%。日本汽车工业的规模虽然没有美国大 ，但在质量、成本、劳动生产率、水平开发周期等方面要强于当时的美国三大汽车公司 。日本汽车工业表现出来的强大国际竞争力，以相对小的企业规模产出量大质优的汽车 ，无疑得益于日本汽车工业独具特色的整零关系。基于这种关系，日本汽车工业创造了 精益生产方式、准时生产制、零库存以及看板管理等神话般的管理奇迹。 日本汽车整车制造企业与零部件企业建立的是金字塔型多层次承包制垂直式分工体系 把庞大的零部件工业组织起来。其按照总成部件、稍加组合部件和单纯加工3种情况，把 企业分为一次零部件厂、二次零部件厂和三次零部件厂，依次层层转包。将各层次零部 件厂生产的零部件集中到整车厂进行总装，形成金字塔形结构，整车厂居于金字塔的顶 端。 零部件行业以整车为中心，成立各种协会，例如以丰田汽车公司为中心，一次承包企 业成立了“协丰会”，二级零部件商组织了“精丰会”； 以日野汽车公司为中心，一次承包企业成立了“协力会”；以日产汽车公司为中心，一级 承包企业成立了“宝会”。通过各种组织形式，各主要汽车公司逐渐形成了自己的系统零 部件供应体系。在日本，这些零部件企业体系大体可分为独立系、丰田系、日产系及其 它系等四个主要体系，有的零部件厂同时为多个体系服务。无论哪个体系的零部件企业 ，都有机会向另一个或几个体系的整车企业供应零部件。整车厂为了提高本体系内零部 件企业的技术质量水平，降低零部件及整车的成本，还鼓励零部件企业向其他厂家供货 。这种金字塔型的多层承包生产结构，已成为当今世界汽车工业广为采用的一种整零关 系体系。日本整车制造企业零部件的自制率是最低的，平均只有30%，其余都是从“金字 塔”顶端下的零部件企业采购的。 这种金字塔型的多层承包生产结构，可以保持长期稳定的供货关系。汽车公司对零部 件厂进行资金支持及技术支持：丰田汽车公司对 “协丰会” 零部件厂的投资一般为这些企业投资额的30%左右；日野汽车公司对15家系列会社投资占 这些企业投资的比例，少者为25%，多者达98%；对于不直接投资的零部件厂，汽车公司 还可以出面担保。在技术上，帮助零部件厂推行“QC管理”、“看板生产方式”、“精益生产 方式”等。汽车组装厂对所需零部件一般都向二家工厂“双重”订货。鼓励零部件厂为其它 汽车厂家服务，以便提高产量、降低成本。 这种金字塔型结构，使日本零部件工业形成了以大型企业为骨干，吸收大量中小企业 参加的广泛的协作网。零部件企业加入主要汽车公司的协作网后可以得到长期稳定的订 货。反过来整车企业也希望零部件企业“共存共荣”，以得到长期稳定的供货。但为了防 止垄断，整车厂一般都向两家零部件企业“双重”订货，以求在竞争中提高零部件的技术 与质量，降低成本。 在金字塔体系中，交易关系稳定，一级支配一级，层层控制。靠这一分工协作体系， 日本汽车工业最终解决了规模经济问题，推动了日本汽车工业与零部件工业的发展。这 种严密分工，紧密协作，长期稳定的交易关系，极大地提高了日本汽车工业的国际竞争 力，并受到世界各国的关注。 （二）国外汽车产业配套模式的发展趋势 1．平台共享战略 汽车全球化进程的加速，既是产业分工模式变化的原因，又是变化的结果。近几年来 ，跨国汽车集团致力推行的“平台共享战略”代表着下一步的主流模式，同时，这种模式 开始从汽车零部件发达的本土，走向新兴市场的过程，正是零部件厂商强化赢家优势， 与整车厂一同在发展中国家的汽车制造领域攻城市掠地的强力手段。 平台共享战略，就是将越来越多的车型数量共用一个平台，其核心是提高零部件的通 用性，尽最大可能实现零部件共享。其战略目的主要有两个，一是靠通用零部件更大规 模的生产，摊销不断增多的车型数量和不断缩短的产品生命周期而导致的高昂开发成本 。二是能够以较低的成本增加产品系列，车型数量的增加、产品多样性的提高，并不意 味着同步增加额外成本。三是降低开发成本和缩短产品的开发、更新周期短。目前，各 大汽车厂商普遍采用平台共享战略，在产量达百万辆的平台上生产的汽车，已占全球产 量的14%，根据发展动态，到2005年，预计将达到33%以上的产量来自于共享平台（表15 ）。与平台战略相关联，汽车配套模式也从传统的“整车企业与零部件企业保持互相独立 的契约关系”、“金字塔型多层交互垂直式分工体系”以及“一体化生产配套体系”等发展为 “模块化”配套模式及“亚一体化生产配套体系”。 ——模块化配套模式，是将汽车分成若干大部分，事先在零部件制造厂内将其组装调整 好，再送到整车装配厂总装，装配时只要将几大块组装起来即可，实现“即装即到”的装 配概念。使总装配工作大大简化，同时发挥零部件制造厂的积极性和创造性，零部件制 造厂不再只面对单个的零部件，而是从整车的整体要求考虑，尽量减少零部件数量，降 低成本，缩短生产周期。例如，德尔福汽车系统公司将轿车分为5大组件模块，1998年由 德尔福供应，用于奔驰M级SUV车的驾驶舱模块，仅由35家供应商的130多个零部件组成， 减少了70%的零部件。 模块化配套改变了汽车生产配套的组织结构，也改变了汽车本身的结构。它将很多机 械零部件变为以电子集成技术支持的，由部件子系统集成构成的功能性模块。原先的零 部件制造厂变成了模块供应商，使新车型的开发速度加快，有的车型的开发周期仅为2年 。通过众多模块的组合，更适应多样化的市场需求，质量、功能及可信度得到提高；零 部件就近建厂，短距离供货，减少了单独生产的零部件和相应的库存；共同的生产流程 ，可以发挥零部件生产规模化优势的同时，最大限度地满足全球用户的多样化要求。这 种配套，使得整车厂与零部件厂之间的技术关联度更强，对零部件厂商的专业水平已上 升到研发能力、工业设计水平、工艺突破能力等等更高的层面上，有上述实力的零部件 厂商对整车厂的意义已不“产品配套”层面上，而是战略合作关系，这种生产组织方式的 变化是国外零部件产业相对独立大发展的重要因素之一。因此，引进和发展零部件企业 ，有整车厂的带动是一个契机，但还要深入了解配套厂所要求的其它投资环境要素，比 如了解配套厂产品的市场潜力及行业增长状况、产业布局的变动、大类零部件产品的国 内外差距等等，从而有助于判断吸引零部件产业投资的潜力和努力方向。德尔福模块系 统即是这种模式的代表。 表15 世界汽车工业平台战略的推行情况 |国别 |平 台 数 量 | | |1990 |1995 |2000 | |日本公司 |72 |76 |59 | |欧洲公司 |58 |49 |34 | |美国公司 |44 |41 |30 | |合计 |174 |166 |123 | ——“亚一体化”生产配套体系 一体化生产体制使零部件制造厂与制造的关系更加紧密，为降低成本、提高竞争力起了 重要作用。但是，“一体化生产体”使零部件制造厂主要面对一个整车制造集团，生产规 模受到限制。为了扩大零部件制造厂的生产规模，适应新的市场竞争，整车制造集团鼓 励零部件制造厂面对更多的配套对象，扩大生产规模，降低成本。如通用汽车公司与菲 亚特公司；通用汽车公司与富士重工的斯巴鲁、五十铃公司的卡车部及铃木公司成立联 合采购公司，共涉及12个品种，14亿美元，配套200万辆车的规模；法国PSA集团与丰田 汽车公司；日产汽车公司与雷诺公司联合采购额由150亿美元提高到210亿美元，提高40 %，未来预计将达900亿美元。 为了协调各零部件制造厂与整车制造集团的关系，以联合采购为特点的亚—体化模式 开始推行，美国三大汽车公司共同制订了APQP(Advanced Product Qualify Planning,高级产品质量规划)标准。APQP标准对每个过程用23个步骤进行规范：从采购 决策、部件设计、经过设计失效实验、流程失效实验等一系列精细的流程，到最后作出 产品原型，并对原型提供可靠性测试和保证。为了保证APQP计划的进行，美国三大汽车 公司共同制订了一套PPAP（Product Parts Approval Process,产品零部件审批流程）。一个典型的零部件采购过程，到整车生产为止，项目 需要的周期是2年左右，缩短了生产准备周期。 国际上通用、福特、大众等车厂，50—60%的车型是请独立的汽车设计公司运作的，各 汽车厂主要是把这些技术进行整合和制造。其技术部门主要负责未来车型的储备和解决 现生产的工艺和制造问题。例如：福特全球采购体系包括9个采购职能部门，汽车零部件 集团按照系统管理的原则，与客户密切合作，用系统工程的方法设计、研制和生产全套 部件系统，而不仅仅是零散的单一部件。2002年5月，福特中国采购中心在上海成立。2 002年—2003年将在中国采购10亿美元，未来目标是60亿美元，占福特全球采购总额的7- 10%。采购中心模式是在不久前汽车业打破整车与零部件配套- 一体化的基础上形成的。2000年，福特公司将零部件生产剥离，组成汽车零部件供应商 伟士通公司（Visteon）。福特主要关心整车设计、按需生产和售后服务三块。剥离的零 部件产品，占汽车生产成本的65%，为节省成本开拓了巨大空间。有消息传闻，福特向台 湾的零部件供应商发出呼吁，希望他们到祖国内地设厂，否则以后可能将他们从供应商 名单中删除。 “亚一体化”生产配套体系，扩大了零部件制造厂的服务范围，更有利于全球资源整合 ，适应了汽车生产全球化发展趋势，也为中国汽车零部件进入国际配套体系提供了有利 的外部条件，同时，也提供了一个判断国内零部件厂商实力的标准。 2．“全球汽车构架”体系 20世纪90年代后期，通用公司提出“全球汽车构架”体系。将汽车生产从单一的规模化 “流水线生产”、以一个车型为核心的“平台战略”提升到新水平。全球汽车构架是运用一 个基本的中心底盘，同时辅以一系列的前后模块形成的体系。通过模块的灵活度组合， 可以形成不同的宽度，或长或短的轴距，不同的外形和内部配置，不同的动力系统的车 型变化，在全球规模的汽车设计与生产中表现比“平台”更大的灵活性和多样性，制造成 本更低。 三、国内汽车产业配套模式现状分析（轿车） 在工业发达国家，轿车产量占汽车总产量的70%以上，轿车生产的配套模式代表了汽车生 产配套模式。目前，我国轿车产量仅120万辆，占汽车总产量的35%左右，按照国际标准 ，在改革开放之前，我国基本上没有完善的轿车生产配套体系。改革开放之后，通过与 国外著名汽车制造企业合资，引进轿车整车及零部件生产技术，初步建立、完善了轿车 生产配套体系。 （一）上汽配套模式 上海在解放前有少数规模很小的生产维修配件的汽车配件厂。解放以后，以比较落后 的生产方式生产过少量的“上海牌”轿车，没有完善的轿车配套体系。 作为我国最早的轿车生产合资企业“上海—大众汽车公司”，初期受到国家“国产化发展基 金”的支持，培养了一批具有一定生产规模的专业零部件配套制造厂，相关产业的发展也 基本与汽车制造业同步。 1980年上汽集团的轿车零部件供货企业有150家，1997年发展到276家，其中外商60余 家，有120多家企业引进了先进的生产技术。这些企业遍布全国17个省市，其中上海占6 4%，沿海（京、江、浙）占25.4%；内地7省市（川、陕、吉、湘、鄂、皖、贵）占10.6 %。1980年代后期，由于整车厂要求“即时供货”，内地厂纷纷在上海建厂，1988年，上海 地区供货厂占54.2%，1997年达到64.1%，基本上满足了国内轿车生产配套的需要，而且 还有少量出口。现在，这些零部件制造企业，不仅给上海—大众汽车公司配套，同时也给 “一汽—大众汽车公司”、“上海—通用汽车公司”及其他汽车制造企业配套，打破了过去主 要由集团内部企业配套为主的老模式。目前为上海大众公司配套的零部件厂有132家，上 海市有59家。零部件制造企业独立于整车制造企业之外，通过定货合同形成配套关系。 虽然其中有的零部件制造企业是由上海汽车工业集团投资，与外资企业合资的企业，上 海汽车工业集团既是整车制造企业的投资人，又是零部件制造企业的投资人。在某种意 义上讲，这种配套关系似乎有一点象“集团内部配套”。但是，由于其零部件制造企业既 给集团内部配套，同时也给集团外部企业配套，所以更接近于“亚一体化”模式。 （二）一汽的配套模式 一汽是我国最早成立的按照苏联的全能厂的“大而全”方式建设的载货汽车制造厂。以 “内部配套”为主，零部件生产是以“分厂”的形式在企业内部进行的，只有少数零部件从 外部配套。改革开放之前，生产过少量的“红旗”牌高级轿车，没有完善的轿车的配套体 系。 1998年，一汽将各零部件分厂独立，组建零部件公司。新公司与主机厂成为“成本分担、 利益共享”的战略伙伴关系： 1．集团内运行，从属于制造公司； 2．配套体系以整车厂占主导地位； 3．这些企业不仅给一汽所属企业供货，同时也争取给其他公司供货。 目前一汽集团形成了以整车生产厂为核心，以12家核心零部件企业为第二环，以38家 骨干企业为第三环，以100多家协作企业为第四环的企业集团。从形式上看，这种结构形 式接近“一体化”配套模式。 （三）东风汽车公司的配套模式 第二汽车制造厂（现在的东风汽车公司），也是按照全能厂的方式建设的载货汽车制 造厂，零部件配套以“内部配套”为主，生产在企业内部的“分厂”内进行。 2000年，东风汽车公司将汽车零部件生产剥离，成立独立的汽车零部公司。2002年9月， 东风汽车公司与日产汽车公司合资成立“东风汽车有限公司”。以此为契机，东风汽车公 司的零部件生产配套，将进入日产全球采购体系。其配套模式也将分别受到原合资对象 ——法国雪铁龙公司的欧洲风格及新合资对象——日产公司的日本风格的影响。基于日产公 司已经接受法国雷诺汽车公司投资，法国标致—雪铁龙集团又与丰田汽车公司成立联合采 购公司，其国际化的色彩将更加强烈。其具体的配套模式将如何远作，将更加引人注目 。 四、结 语 与世界级汽车公司相比，我国的汽车生产总规模还相当小，轿车生产尚处于引进技术 消化吸收阶段，轿车及零部件生产都没有达到相应的经济规模，和国外配套模式相比， 我们还尚未形成自己的风格（表16）。但随着国外汽车和零部件跨国公司的不断进入， 世界著名的汽车整车及零部件制造企业几乎都与中国汽车及零部件生产企业开展了合资 、合作，像美国的德尔福公司、戴纳公司、德国的博世集团公司及日本电装公司等。这 些发达国家的汽车配套模式必将对我国各整车制造企业及零部件制造企业的配套模式产 生深远的影响。所以说，目前国内各大整车企业的配套模式除了过去老体制留下的一些 痕迹外，基本都沿袭了外方母公司的模式。从发展趋势上看，各种配套模式在操作上虽 然各有不同，但是目的都是一样的：零部件制造厂与整车制造厂的加强合作的同时，整 车制造厂正在逐步放松“控制”，鼓励零部件制造厂扩大服务范围，进一步扩大生产规模 、降低成本，与零部件厂“共担风险、共享成果”，不断开发新产品、提高产品质量，及 时供货、缩短供货周期，在为整车制造厂分担更多风险、提供更多方便的同时，也获取 更多的利润和发展机会。 表16 中国和国外汽车零部件典型配套模式对比 | |欧洲模式|美国模式 |日本模式 |中国 | |整车与零部|各自独立|整车只与1 |整车企业对一些 |呈现多元化投资格| |件企业资金| |家零部件企|主要零部件厂进 |局 | |关系 | |业有资产联|行投资 | | | | |系 | | | |生产、管理|零部件企业有较强的R&|整车厂派人对零 |系统内零部件企业| |技术 |D能力,在技术交流上处|部件企业进行技 |，与整车厂的合作| | |于主动地位, |术指导，在技术 |比较密切，接受整| | |各大汽车公司将零部件|交流上处于主动 |车制造厂的指导；| | |企业的生产管理系统纳|地位 |其他类型的零部件| | |入自己的系统 | |企业与整车厂之间| | | | |的合作与交流很少| |整车与零部|过去欧美企业在这方面|整车企业派遣技 |我国整车制造企业| |件人员业务|的交流是十分有限。现|术、管理人员到 |与零部件的人员的| |交流 |在通过各种计划，整车|零部件企业指导 |业务交流尚未形成| | |制造企业已经开始接受|，零部件企业的 |制度，只在必要时| | |零部件企业的技术人员|技术人员也可以 |进行交流、沟通 | | |参加新车型开发计划，|到整车厂参与新 | | | |向零部件企也派驻现场|车型开发 | | | |代表等 | | | |整车与零部|汽车公司与零部件企业|除了用资产、契 |正在由传统的自然| |件配套关系|之间，主要是依靠合同|约这些关系外， |紧密性（有一定的| | |、契约来维系双方的关|还依靠各种协会 |排他性），向制度| | |系 |，维持双方的关 |化、规范化方向发| | | |系，是一种既竞 |展 | | | |争又合作的关系 | | 第五章 国内外汽车零部件工业发展状况分析 一、世界汽车零部件工业现状及发展趋势 （一）世界汽车零部件工业发展现状 当前世界汽车零部件工业大体分为四种类型： （1）西欧：汽车零部件工业相当发达，超过汽车制造业而走在前面； （2）美国、加拿大：汽车零部件工业与汽车制造业力量基本相当，平起平坐； （3）日本、韩国：汽车零部件制造业相当强大，但仍受主机厂制约； （4）中国、俄罗斯：汽车零部件制造业基本上依附或从属于汽车制造业，没有相对 独立地位。 2001年，世界上最大的50家汽车零部件企业中，美国有20家，日本12家，德国9家， 法国5家，英国、瑞典、意大利、加拿大各有一家；50家最大的汽车零部件企业中至少有 一半在某种程度上依赖汽车电子产品。 表17 2001年全球最大20家汽车零部件制造企业情况 |名 |公司名称 |国别 |销售总额 |主要产品 | |次 | | |（百万美元 | | | | | |） | | | | | |2001 |2000 | | |1 |德尔福汽车系统 |美国 |24188|26480|转向系统、底盘、电动系| | |Delphi Automotive | | | |统、引擎控制、内饰件、| | |Systems | | | |电子零件 | |2 |罗伯特-博世 |德国 |18000|17800|车辆安全系统、喷油系统| | |Robert Bosch GmbH | | | |、刹车系统、电动和电子| | | | | | |系统 | |3 |伟世通公司 |美国 |16945|18569|底盘、空调、电子零件、| | |Visteon Corp. | | | |车身内饰、燃油供给、引| | | | | | |擎控制、仪表系统、传动| | | | | | |系统 | |4 |日本电装美国国际公|日本 |16250|16392|热能通风、电子零件、过| | |司 Denso Corp. | | | |滤器、燃油管理系统 | |5 |李尔公司 |美国 |14625|14073|内饰件、座椅、仪表盘和| | |Lear Corp. | | | |门内饰塑料件、车内地板| | | | | | |和隔声系统电子线路分布| | | | | | |系统 | |6 |江森公司 |美国 |13620|12738|内饰件、座椅、电池、车| | |Johnson Controls | | | |门系统、照明系统、电子| | |Inc. | | | |零件、仪表盘 | |7 |曼格纳国际公司 |加拿大|10500|10100|内饰件、外饰件、车身和| | |Magna | | | |底盘系统、座椅、后视镜| | |International Inc.| | | |、发动机、变速箱 | |8 |天合公司 |美国 |9600 |10200|转向系统、悬挂系统、刹| | |TRW Inc. | | | |车系统、发动机零件、扣| | | | | | |紧固件、乘客安全保护和| | | | | | |报警系统 | |9 |弗瑞西Faurecia |法国 |8600 |5396 |座椅、内饰系统、排气系| | | | | | |统、前端 | |10 |艾辛公司 |日本 |8460 |8454 |车身系统、制动系统、电| | |Aisin Seiki | | | |子元件、传动系统和发动| | |Co.Ltd. | | | |机零件 | |11 |德纳公司 |美国 |7712 |9467 |传动系统、车身系统、发| | |Dana Corp. | | | |动机 底盘、密封件、刹 | | | | | | |车和液压系统 | |12 |法雷奥公司 |法国 |7345 |6959 |电子零件、热力系统、变| | |Valeo SA | | | |速器 分动器 | |13 |矢崎公司 |日本 |6151 |6000 |电气分配系统、电子元件| | |Yazaki Corp. | | | |、仪表、连接件 | |14 |西门子威迪欧汽车公|德国 |5800 |3700 |电气电子元件系统 | | |司Siemens VDO | | | | | | |Automotive Corp. | | | | | |15 |阿尔文马丽特公司Ar|美国 |5787 |6594 |遮阳顶蓬、车顶模块、车| | |vinMeritor Inc. | | | |轮、机械控制、传动系统| | | | | | |、车门面板、悬架、附件| | | | | | |控制系统、排气系统、滤| | | | | | |清器 | |16 |采埃孚集团 |德国 |5500 |5800 |变速器、转向系统、悬架| | |ZF Friedrich | | | |组件、车轴、离合器、消| | |Shafen AG | | | |音器 | |17 |大陆公司 |德国 |5400 |5563 |制动、稳定管理系统、轮| | |Continental AG | | | |胎、执行元件、底盘系统| | | | | | |、电子安全系统、传动系| | | | | | |统 | |18 |赛胜布德汽车公司Th|德国 |5347 |5258 |车身系统、底盘模块、动| | |yssenKrupp | | | |力、动力系统、悬挂系统| | |Automotive AG | | | |、转向系统、传动系统 | |19 |杜邦 DuPont |美国 |5200 |5100 |涂料、工程聚合物、光纤| | | | | | |、化学品、冷冻液、抛光| | | | | | |剂、小型电机和变速器组| | | | | | |件 | |20 |米其林集团 |法国 |4600 |4400 |轮胎 | | |Michelin Group | | | | | 资料来源：东方汽车网www.oauto.com “全球最大100家汽车零部件配套企业（2001年）” 其他还有英国的卢卡斯（Lucas），美国联合技术汽车零部件集团（UTC）、德国曼内 斯曼汽车公司 （Mannesmann AG）等也在市场中占有较大份额。 （二）世界汽车零部件工业发展趋势 1．汽车零部件企业之间联合兼并，走向集团化已成趋势。 （1）联合与兼并。为了整合相关业务，集成模块，培育和强化其核心能力，以适应 整车模块化组装和全球采购的需求和趋势，零部件生产企业逐步脱离整车母体，通过兼 并、重组、联合，扩大生产规模，组建集团，以降低成本，增强竞争力。1995年和1996 年仅美国就分别发生了175项和212项兼并。1996年英国最大综合性零部件公司卢卡斯公 司兼并了伟利达公司，总销售额达到50亿美元以上，从而成为世界主要零部件跨国公司 之一。通过一系列的联合与兼并，企业规模不断扩大，2001年，销售额超过100亿美元的 企业就达到7家，即德尔福公司（美国）、博世公司（德国）、伟世通公司（美国）、电 装公司（日本）、李尔公司（美国）、江森公司（美国）、曼格纳国际公司（加拿大） 。 （2）整车厂对零部件供应商加强遴选。在零部件全球采购的新形势下，整车厂对零 部件供应商加强遴选。美国三大汽车公司对其供货的零部件厂实施鉴别和淘汰，使其供 货厂数减少了30%~50%。2000年福特公司将原有的2300家配套上减少到1150家，使每条生 产线只有100家配套供应商，每条发动机生产线只有60家配套供应商；法国—标致雪铁龙 由2000家供货减少为950家；欧洲福特公司已把协作厂由过去的2500家减到900家。 在零部件厂总数减少的同时，一级配套厂数量呈明显下降趋势。奔驰公司的一级配套 厂数量平均约200个，二、三级配套厂约为1500个（含原材料供应）；奥迪公司新开发的 C5车型配套厂共700余家，一级配套厂仅30多个；日产公司配套厂900多个，其中一级配 套厂30家，二级配套厂193家。而淘汰下来的供应商就要下降成二级或三级配套商，为一 级配套厂服务。 表18 全球汽车供应商变化趋势表 单位：个 |供应上类别 |1988 |1998 |2002 |2008预计 | |全球性供应商（模块化） | 0 | 50 | 25 | 16 | |一级供应商（总成） |3900 | 250 | 100 | 75 | |二级供应商（系统部件） |7500 |1000 | 800 | 0 | |材料、零件、工装摸具 |6000 | 600 | 450 | 250 | |维修服务 |3600 | 960 | 600 | 350 | 资料来源：乔梁著：《WTO与中国汽车产业》，红旗出版社，2002年10月。 （3）零部件生产高度集中。生产集中度包含两层意思，一是零部件主要集中在少数 大型企业生产。例如，德国最大的15家零部件企业，其产值占全国汽车零部件产值的50 %以上。二是同一种零部件不是分散在许多企业生产，而是集中在少数企业生产。发达国 家汽车零部件某一种零部件三厂（CR3）集中度普遍达60%~80%。日本汽车的通用零部件 通常集中在3家到5家生产。随着世界汽车零部件的重组兼并、其生产能力进一步向零部 件生产巨头集中,全球汽车零部件供应商的数量在减少，而产值却在逐年增长，生产集中 度逐渐提高。 2．全球采购、系统化设计、模块化供货正在成为潮流。 面对激烈的市场竞争，汽车生产企业为了降低成本，提高产品竞争力，纷纷减少内制 率，增加外协率，面向全球，以零部件产品的性能、质量、价格、供货条件等择优采购 。 （1）产品开发系统集成化。所谓系统集成就是把汽车零部件按其功能简化为系统组 件再装到汽车上。目前汽车零部件工业正向着系统配套的方向发展，整车厂从采购单个 零部件转为到采购整个系统。系统化设计与供货，不仅能使整车厂将新产品开发工作及 成本部分地转嫁到零部件供应商，而且有效地控制产品质量，简化配套程序，减少工作 量。而零部件供应商必须加强技术开发实力，为整车厂提供更多的系统产品和系统技术 。 德尔福公司居这潮流之首，它所属的7大子公司设计开发的最先进的车用音响系统、 最新式的座椅、质量最好的汽车线束、TRAXXAR车辆稳定性增强系统、集成的车用电气/ 电子系统、防撞系统等不同零部件、组合件及系统可以提供给全球供应商。美国福特部 件公司把所有零部件集成为内、外饰系统，环境控制系统、发动机管理系统、供电气系 统、转向系统等。奥迪公司除整车厂自制部分外，将所有总成及零部件集成35个系统。 这种系统产品供货方式使奥迪C5总装线减少50多个工位。所有的品种向规格齐全的集成 式部件、系统和模块发展；大众汽车公司组织系统配套，将全车分成30—50个系统，每个 系统由一个配套商按标准完成；美国李尔公司座椅和内饰组成（1998年在美国汽车工程 师学会SAE年会上展出）的系统将中间操纵台、安全带、侧面安全气囊连成一体，只需要 一个操作工序即可安装到位。 （2）供货模块化。在系统供货的基础上，德尔福等大型零部件制造公司有推出了模 块化的新供货方式，即整车厂商以模块为采购单元的配套供应新体系。模块按零部件和 系统在汽车中的排列位置，形成一个高度集成的更大的部件，由多个系统和部件集成， 整车可分为几大模块。模块化供应还提供了另一种配套模式，即“汽车工业园”。零部件 制造商围绕主机厂建立生产园区，使零部件通过传送带即时馈送。目前美国、德国的一 些汽车制造商正在实施。 系统集成和模块化供应的应用改变了各自独立进行零部件的设计、加工、装配方式。 整车产品开发由整车厂向零部件厂转移，由“出图方式”变为“认可图方式”，开发机制的 变革，使整车厂开发规模缩小，激发了零部件企业技术竞争，促使专有技术的集成，提 高了整车的性能。 3．零部件产品向高附加值和高新技术发展 当前世界汽车零部件企业的经营发展方向是产品的高附加值化和高新技术化。汽车电 子化和汽车塑料化是大势所趋。随着零部件产品技术的发展，一级零部件厂只保留新式 的、先进的、和高附加值的产品，将大部分部件转给二级零部件企业生产。 （1）电子产品是技术发展为重点。发动机电子控制系统、电子控制传动系统、防抱 死系统和行驶控制系统、汽车用局域网络和车载计算机、电子防盗系统、停车距离予报 警系统、路况摄像系统、电子导航系统、音识别系统等都在试制开发、试装车阶段。据 预测，汽车电子产品占整车价值的比例将从现在的12%~15%增加到2005年的25%~30%。截 止2000年美国电子防抱死制动系统的新车装车率为90%，电子控制门锁系统车装车率为1 00%。日本的汽车导航系统已经有140万套作为标准配备。同时，一些非汽车行业电子公 司也将进入汽车领域。如西门子汽车技术集团在全球23个国家设有研发、配套和生产基 地；摩托罗拉汽车通讯集团（TCG）和汽车工业电子集团（AIEG）的汽车电子解决方案被 广泛用于汽车座位调校、音响设备、操纵系统、安全气囊、引擎和传输管理系统等方面 。 （2）塑料类制品不断增加。钢制零件和铸铁零件分别减少18%和30%，塑料零件分别 将增加58%和31%。以塑代钢的零部件广为采用，如车门内扳、保险杠阻流扳、仪表扳、 操纵台及大多数车内饰件、塑料油箱等已经应用相当普遍。全塑发动机、底盘骨架、车 身等皆在开放之中。整体塑料车身的开发将导致汽车制造方法的革新，将仅使用4大块代 替传统的75—100块车身部件，而且淘汰油漆线、加工线、冲压线。 二、我国汽车零部件工业的现状及发展趋势分析 （一）我国汽车零部件工业的现状 我国汽车零部件工业的基础，是为载重汽车配套的零部件生产企业，及提供汽车维修 用的汽车配件生产企业。大部分汽车零部件生产企业是从属于汽车制造厂的“分厂”剥离 出来的，生产分散、规模小、集中度低、品种单一、技术落后。随着国外汽车巨头的进 入和技术的引进，汽车零部件工业也在逐步发展，特别是在“八五”和“九五”期间，重点 鼓鼓励为轿车配套的零部件企业进行技术改造和技术引进后，我国汽车零部件工业落后 的局面有了改观，整个汽车零部件制造业的经营及生产处于较快增长态势。目前已初步 建立起与轿车配套的零部件工业。 但是，我国汽车零部件整体发展滞后于整车发展，普遍存在着“散、乱、差”问题。我 国的汽车零部件工业结构，既不是欧美的“平行式”，也不是日本的“金字塔式”，而是主 机厂、部门、地方配套的“平行分块式”，产业结构很不合理。数量众多的零部件厂集中 度低，重复分散，规模小、水平低，一种产品往往有几十家企业在生产，单个企业生产 规模小，数量众多的零部件厂生产集中度低，绝大多数产品没有形成规模经济；零部件 企业自制零部件多，没有形成按专业化分工、分层次的零部件产业结构；零部件的制造 工艺和质量仍与国外同行有相当差距；系统化、模块化、电子化的供货能力刚刚起步； 零部件企业的研究开发能力不足，产品开发能力弱，大部分企业不具备与主机厂同步开 发能力，高新技术零部件产品还必须技术引进，大多数企业每年开发费用不到销售额的 1％，而像德尔福等企业的研发费用要占年销售额的5％～10％。 目前全国汽车零部件企业有2300多家，其中，汽车零部件销售额10亿元以上的企业有 10家（表19），利润总额超过亿元的企业有16家。2001年，我国零部件行业完成工业总 产值（1990年不变价）1423.24亿元，占汽车工业总产值的29.4%；实现销售收入1300.6 0亿元，占汽车工业总销售的30.6%；实现利润总额103.63亿元，占汽车工业总利润的50 .6%。而现发达国家零部件工业产值一般占到汽车工业总产值的70%左右。说明我国汽车 零部件行业还处于较低的水平，整车企业自制率明显偏高。 表19 2001年全国汽车零部件销售额前20名企业一览表 |排 |企业名称 |汽车零部 |主要产品 | |名 | |件 | | | | |销售额（ | | | | |亿元） | | |1 |万向集团公司 |86.3 |十字轴万向节、等速万向节、传 | | | | |动轴 | |2 |上海汇众汽车制造有限公司|32.4 |活塞环、减振器、前桥总成、后 | | | | |桥总成 | |3 |上海延峰汽车附件有限公司|13.8 |塑料保险杠、仪表板、座靠垫、 | | | | |门内护板 | |4 |联合汽车电子有限公司 |13.3 |汽油机电控系统 | |5 |襄樊东风重型车车桥股份有|12.7 |后桥总成 | | |限公司 | | | |6 |上海延峰江森座椅有限公司|12.2 |座椅骨架 | |7 |上海汽车股份有限公司 |12.2 |变速器总成、螺旋悬挂弹簧、后 | | | | |桥螺旋伞齿轮 | |8 |一汽凯尔海斯汽车底盘有限|11.1 |轿车、轻型车系列制动器产品总 | | |公司 | |成及零部件 | |9 |东风车桥股份公司车桥分公|10.6 |前桥总成、后桥总成、后桥螺旋 | | |司 | |伞齿轮 | |10 |上海易初通用机器有限公司|10.5 |空调压缩机 | |11 |东风汽车车轮有限公司 |9.9 |钢制车轮 | |12 |浙江万丰奥特集团 |9.8 |铝制车轮 | |13 |无锡威孚高科技股份有限公|8.8 |高压油泵、喷油器、偶件 | | |司 | | | |14 |江阴模塑集团有限公司 |8.4 |塑料保险杠 | |15 |长春富奥—江森自控汽车饰 |8.2 |仪表板、门内护板 | | |件系统 | | | |16 |上海德尔福汽车空调系统有|8.0 |冷凝器、蒸发器、暖风机 | | |限公司 | | | |17 |昆山六丰机械工业有限公司|7.0 |铝制车轮 | |18 |上海纳铁福传动轴有限公司|6.8 |十字轴万向节、传动轴 | |19 |上海采埃孚转向机有限公司|6.6 |齿轮齿条转向机、动力转向器、 | | | | |转向泵 | |20 |中欧电子工业有限公司 |6.6 |全数码化VDO汽车信息娱乐系统和| | | | |汽车音响产品 | 资料来源：作者从“全国汽车零部件工业经营概况产销统计”整理 从目前国内的零部件企业配套方向上看，有些属于第三方企业，产品开发能力强，市 场广阔，零部件供应给多家大的整车生产厂；有些属于整车集团内的企业，但不拘泥于 集团内部，开拓了外部市场，竞争力也较强；但是大多数的企业仍然处于传统的集团公 司模式下，仰赖于集团内部配套，独立面对市场的能力比较弱。 1．投资状况 我国汽车工业总投资每年都有很大的增长，但是整车总投资与零部件总投资的比值基 本维持在1:0.3至1:0.5之间，零部件投资远小于整车投资，2000年，我国汽车工业总投 资178.75亿元，其中整车总投资119.69亿元，零部件总投资59.06亿元，整车与零部件投 资比例为1:0.49，零部件投资额占汽车工业总投资的33%，零部件投资额占整车投资的4 9.3%。而在国外汽车生产发达国家，整车与零部件投资比例一般为1:1.2~1.5，即零部件 投资应大于整车同期投资的20%—50%。 2．经济规模/生产集中度 我国汽车零部件企业真正达到规模经济要求的很少。同一类产品的生产厂家数量为发 达国家的5—6倍，而产量只是他们的1/10，生产集中度很低；我国汽车零部件企业的配套 率约为8%，而发达国家一般在80%以上。 骨干企业的平均经济规模在一定程度上能反映出该零部件产业的规模经济水平。从下表 中可以看到，只有象进/排气门、转向节、万向节等技术含量低的产品的产量达到一半以 上经济规模。 表20 汽车零部件骨干企业代表性产品的平均产量与经济规模的比较 |产量占经济规模的比|代表性产品 | |例 | | |10%以下 |座椅、刮水器、车灯、塑料油箱、仪表扳、离合器、 | | |散热器、玻璃升降器 | |11-20% |轴瓦、锁芯 | |21-40% |活塞、机油滤清器、汽油滤清器 | |41-50% |汽缸盖、组合开关、减振器 | |50%以上 |进、排气门、转向节、万向节、火花塞 | 表21 中日汽车零部件主要生产企业集中度比较 |产品名称 |生产企业数 |产量（万件） |平均每厂产量（万件| | | | |） | | |中国 |日本 |中国 | |美国 |德尔福派克电气（上海）有限 |汽车线束 |1995.4 | |德尔福D|公司 | | | |elphi | | | | | |上海德科国际蓄电池有限公司 |铅钙蓄电池 |1995.11| | |德尔福沙基诺凌云驱动轴有限 |半轴、等速万向节 |1995.11| | |公司 | | | | |上海德科电子仪表有限公司 |组合仪表、空调控制器、 |1996 | | | |传感器、压力开关 |开业 | | |天津德尔福减振器有限公司 |减振器 |1998.1 | | |上海德尔福空调系统有限公司 |冷暖空调箱总成、蒸发器 |1998 | | | |、冷凝器、暖风总成、空 | | | | |调管路系统 | | | |上海德尔福汽车排放控制系统 |三元催化器 |1999.3 | | |有限公司 | | | | |上海德尔福汽车门锁防盗系统 |电控门锁、中央闭锁装置 |1999.9 | | |有限公司 | | | | |北京德尔福万源发动机管理系 |汽车电控系统、发动机电 |1999 | | |统有限公司 |喷 | | | |湖北德尔福汽车电机有限公司 |发电机 |— | | |德尔福德科电子（苏州）有限 |汽车音响、汽车电子 | | | |公司（独资） | | | | |德尔福派克电气(白城)有限公 |电线束总成 |— | | |司 | | | | |德尔福派克电气(广州)有限公 |汽车线束 |— | | |司 | | | | |德尔福上海汽车转向底盘系统 |制动系统和转向系统 |1997 | | |有限公司 | | | |美国 |上海福华玻璃有限公司 |前后车门、风档、侧窗玻 |1994.7 | |伟世通V| |璃 | | |isteon | | | | | |延锋伟世通汽车饰件系统有限 |内外饰件 |1994.11| | |公司 | | | | |上海福电汽车电子有限公司 |全套电子产品 |1994.12| | |长春联合铝制散热器有限公司 |钎焊铝制散热器 |1995.3 | | |江西福电空调系统有限公司 |空调系统、空气调节软管 |1996.3 | |美国 |上海天合汽车部件技术服务有 |制动系统、总泵/分泵、真|— | |天合公 |限公司 |空助力器、离合器总泵/分| | |司TRW | |泵、制动衬片、制动钳 | | | |一汽凯尔海斯底盘有限公司 |汽车制动系统、底盘系统 |1995.10| | |天合（苏州）汽车电子有限公 |组合开关、电源接线盒及 |1996 | | |司 |支架、拉索开关 | | | |上海天合汽车安全系统有限公 |安全带系统、安全气囊总 |1997.7 | | |司 |成 | | | |天合（宁波）电子元件紧固装 |塑料紧固件、金属紧固件 |1998.5 | | |置有限公司 |、汽车电子元件系统 | | | |上海天合发动机气门有限公司 |发动机气门 |1999.6 | | | | |开业 | |法国 |温岭汽车零部件公司 |刮水器、洗涤器、门锁、 |1994 | |法雷奥F| |雨刮片 | | |aleio | | | | | |法雷奥汽车空调湖北公司 |空调系统、空调总成、蒸 |1994.7 | | | |发器、冷凝器及加热器芯 | | | |湖北法雷奥车灯有限公司 |汽车灯具 |1995 | | |上海法雷奥汽车电器系统公司 |起动机、发电机 |1995 | | |上海法雷奥汽车电机雨刮系统 |雨刮系统、摇窗电机、ABS|1996 | | |有限公司 |电机、暖风电机、执行电 |开业 | | | |机 | | | |南京法雷奥离合器厂 |膜片弹簧离合器 |1997 | |德国 |上海采埃孚转向机有限公司 |齿轮齿条机械转向机、齿 |1994 | |采埃孚 | |轮齿条动力转向机 | | |ZF | | | | | |上海伦福德汽车配件有限公司 |连杆和球节 |1995 | | |柳州zf机械有限公司 |变速箱和工程机械车桥 |1996 | | |采埃孚传动技术苏州有限公司 |全自动变速箱、底板车桥 |1998 | | | |系统、动力转向系统 | | | |采埃孚转向泵金城有限公司 |ZF助力转向泵 |2001 | |德国 |联合汽车电子有限公司（上海 |汽车发动机控制系统（EMS|1996.5 | |博世Bos|） |） | | |ch | | | | | |南京华德火花塞有限公司 |火花塞 |1996 | | |博世汽车部件（苏州）有限公 |柴油发动机喷射泵喷射系 |1999 | | |司 （独资） |统 | | | |无锡欧亚柴油喷射有限公司 |喷油嘴、喷油器和其它燃 |1995 | | |（与日本杰克赛尔株式会社共 |油喷射器装置 | | | |同合资） | | | |日本帝 |安庆ATG活塞环公司 |活塞环 |1996.6 | |国活塞 | | | | |环 | | | | | |安庆帝伯粉末冶金有限公司 |粉末冶金发动机气门座圈 |2000 | 资料来源：作者整理 此外，如美国摩托罗拉（中国）电子有限公司在中国成立汽车电子集团，在天津有规 模较小的生产基地，与上海设备集团公司共同投资成立了摩托罗拉上海电子有限公司， 主要供应汽车发动机燃油喷射电子控制部件和控制摸块；西门子在我国设立了生产汽车 电子零部件的企业，包括西门子汽车电子有限公司（长春）、西门子汽车电机有限公司 （上海）、上海广电威迪欧汽车电子有限公司及西门子威迪欧汽车电子（芜湖）有限公 司等。 从外资汽车零部件企业进入的先后顺序来看，其影响因素主要有以下几个方面： 1．运输成本，一般体积较大、运输成本较高的零部件进入较早，比如，油箱、座椅 ，发动机等缸体等。 2．生产规模，一般零部件企业只有需求量达到其最小经济规模要求时，才会在当地 设厂。所以，随着整车厂规模不断扩大，零部件企业会按其经济规模要求由低到高逐渐 进入。比如，散热器、离合器、齿轮等经济规模要求较低，会在早期就进入。 3．技术含量，一般技术含量低、劳动密集型的零部件会进入较早，如：制动盘鼓、 轮毂、活塞环、螺栓、电子线束、电子插接件等。而技术含量高，作为跨国公司核心技 术的关键零部件则会在最后进入。比如电子燃油喷射系统、ABS等。 4．附加值，按照汽车零部件生产成本中原材料与附加值比例，可分为高附加值型、 准资源型和资源型三类（见表23）。一般资源密集、附加值低的产品会进入较早，如： 无石棉摩擦材料、散热器等。 表23 美国某1.6升普通级轿车（1.6升）生产成本构成（美元） |产品名称 |成 本 |附加值 |原材料所占成本 |资源含量类| | | | |（%） |型 | | |总成本|原材料 | | | | |传 动 |139.0 |20.0 |119.0 |14.4 |高附加值型| |车 身 |349.0 |131.0 |212.0 |37.5 |准资源型 | |前悬架 |6.36 |3.09 |3.27 |46.6 |准资源型 | |四缸汽油发动机|445.0 |219.0 |226.0 |49.2 |准资源型 | |起动机 |8.64 |4.74 |3.91 |54.9 |资源型 | |散热器 |11.83 |9.96 |1.87 |84.2 |资源型 | 注：划分标准：高附加值型零部件：原材料、燃料、动力成本/总成本 30% 准资源型零部件：30%≤原材料、燃料、动力成本/总成本≤50% 资源型零部件：原材料、燃料、动力成本/总成本≥50% 以上 资料来源：庄继德著《汽车零部件系统工程》。 （5）环保限制，一般受其他国家环保要求限制的污染类产品，会较早转移到中国， 如：电镀件等。 总而言之，遵循生产力梯度转移的规律，外资零部件最早进入中国的是“傻、大、笨 、粗”型产品，在这些领域最早实现国产化。随着中国汽车整车产业的发展，以及零部件 生产和研发水平的提高，国外零部件集团正在逐渐地将高技术含量的产品引入中国，近 几年来，外资企业引入了很多汽车关键零部件和汽车电子类零部件等产品。我国拥有人 力资源和材料资源的成本优势，更重要的是，中国潜在的巨大汽车市场，吸引着越来越 多的国外零部件制造业企业乃至其研发机构来华投资。 （三）未来几年国内汽车零部件产业发展走势分析 1．在未来几年内，尽管整车厂将陆续达到设计生产能力，但零部件产业的差距不会 以同等速度赶上来，即还达不到国外汽车整零企业之间“同步发展”这样一种先进的产业 分工状态。主要影响因素是：受所有权及市场双重约束的零部件企业还会很大程度上依 附于整车厂；发达国家正在兴起的“模块化”配套模式，对零部件厂既是技术能力的考验 ，也是投资力度的考验，同时，高度信息化的整零企业间的生产组织方式，在国内也是 处于起步期。以上各点，都不可能在短短的两、三年内达到理想状态。与此同时，技术 水平低及国内市场规模小，仍会极大的影响国内零部件产品价格优势的提升。即便是在 国内现有的零部件价格比国外高20%的标准下，根据2001年中国汽车协会对2600余家汽车 配件厂商中所做的抽样调查，被调查的719家企业中，亏损企业为234家，占被调查总数 的32.5%，可以想象，关税进一步下调后，这些零部件厂会很快失去生存的空间。 2．国内零部件产业面临深刻的产业升级，对各地区产业布局的影响是：一部分产业 资源将继续得到优化、升级，比如，具备一定经济规模的外资企业，已经进入国内外采 购系统的制造商等。而另有一部分零部件产业资源，在整车厂改头换面的新产品平台下 ，则会变得聊胜于无。比如，那些在强大的地方保护政策下单一为某一家整车厂提供配 套的二、三级零部件企业，那些技术与产品都依附于整车厂，没有独立产品、独立客户 的零部件供应商，一俟整车改型换代，其生产能力就大打折扣，在二、三级零部件企业 中，会有超过50%的制造厂由于距离行业国际标准太远而被淘汰掉（图11）。因此，在考 虑本地区产业资源时，一定避免庸俗的分析方法，对产业要素不分质、量，不看动态、 不看趋势，盲目将产业资源夸大、变现，结果会掩盖了我们真正需要解决的问题，真正 的努力方向。 图11：中国汽车零部件集中度集中过程发展预测 三、结 语 从上面的分析我们可以看出，中国入世后的几年内，汽车产业高度国际化的特征会迅 速在中国市场上得以体现，但在最初几年内，中国零部件市场的主要分工特点还是继续 作为国外零部件产品制造能力的消化地，同时，先期进入中国且有了较大市场份额的外 资零部件厂将扮演重要角色。另一方面，随着产业集中度大幅度提高，随着全球化采购 、模块化配套、以及平台共享战略时代的到来，国内汽车零部件企业的新一轮发展契机 仍然是围绕着整车厂的意图而体现。 第六章 天津开发区及环渤海地区汽车零部件产业发展现状分析 如果按汽车的基本构成将整车层层分解，会得到一个典型的金字塔结构，处于金字塔 塔尖的是整车；中间为构成整车的五大部分：发动机、底盘、车身、电子电器和通用件 ；金字塔底部是构成这五大部分的主要零部件，根据中国汽车工业年鉴的统计口径，发 动机类零部件包括37种，底盘类包括50种，电子电器类包括21种，车身类包括15种，通 用件大约有8种。为了更好地了解天津开发区、天津及环渤海地区零部件的配套能力，本 章将根据汽车产业这种金字塔型产业链特点，从开发区、天津市和环渤海地区三个层次 ，着重分析汽车零部件企业生产经营状况、产品种类和配套方向等几个方面。 一、天津开发区汽车零部件产业发展现状分析 （一）天津开发区汽车零部件产业总体状况 开发区目前主要的汽车零部件企业共有31家（表24），其中汽车电子类企业17家；底 盘类零部件企业1家；车身零部件企业5家；其他通用件企业8家。从企业性质上看，这些 企业均为合资或独资企业，主要投资国为日本、韩国、美国三个国家，注册资本超过2亿 美元。从规模上看，2002年开发区汽车零部件销售额达到36亿元人民币。从企业竞争力 上看，由于从国外引进了先进的技术，加上中国低廉的劳动力成本，产品基本可以和国 际上先进的零部件企业抗衡，其中出口在100万美元以上的企业就有9家。从产品配套方 向上看，以轿车和出口为主，2002年出口额达2.9亿美元，约占销售额的70%左右。 （二）天津开发区汽车零部件产品配套能力分析 从零部件产品的生产情况来看，开发区汽车零部件产品品种比较单一，产品主要集中 在汽车电子电器和通用件领域，但随着丰田项目的入区，相关零部件企业纷纷来开发区 投资，其产品也由单一电子产品向底盘、车身等领域扩展。2002年开发区汽车电子产品 的销售额达到30.8亿人民币，出口2.8亿美元，分别占开发区整个汽车零部件行业销售额 和出口额的85%、96%左右，成为开发区汽车零部件的“主打”产品。从在国内的地位来看 ，开发区汽车电子产品销售额也可占到全国汽车电子产品销售收入的10%左右，有一定规 模优势。如果按销售额来排序，开发区四大汽车零部件产品分别为：①汽车音响，销售额 超过12亿元人民币，主要生产企业有：富士通天、现代电子和新韩精机；②汽车线束，销 售额超过11亿元人民币，主要生产企业有：矢崎、津住汽车线束和津住线束部品；③汽车 涂料，销售额超过4亿人民币，主要生产企业有：PPG涂料和关西涂料；④汽车灯具，销售 额超过1.5亿元人民币，代表企业是日本斯坦雷电气有限公司。此外，摩托罗拉公司生产 的汽车电子点火装置和电装电子生产的电子控制产品，虽然产量较低但技术含量高，属 于国家鼓励发展的汽车零部件产品，很有前景。 表24 天津开发区汽车零部件企业情况（2002年） |序号 | |1 |天津矢|矢崎集| | |崎汽车|团 | | |配件有| | | |限公司| | |底盘零部件 | |1 |天津平| | | |和汽车| | | |配件有| | | |限公司| | |通用件 | |1 |天保橡| | | |胶工业| | | |（天津| | | |）有限| | | |公司 | | |总计 |362819|28639 | | |8 | | 二、天津汽车零部件产业发展现状分析 （一）天津地区零部件产业发展总体状况 目前天津地区主要的汽车零部件企业有57家，其中发动机类零部件企业14家，底盘类 企业12家，车身类企业14家，电子电器类企业11家，通用零部件企业6家（附件五）。从 企业性质看，合资企业26家，占45%。其中日系企业就有25家，是日本汽车零部件企业在 中国投资最多的地区。从产业规模上看，天津零部件行业产值较低，而且呈下降趋势（ 表25），虽然2002年有所缓解，但也仅占全国2.8%，在全国排在13位，落后于整车，天 津零部件产业发展的滞后已经成为制约天津整车发展的瓶颈问题。从经营状况上看，行 业亏损严重，企业规模普遍较小，缺少行业“小巨人”型的企业，全国100多个主要汽车零 部件行业排名，天津只有一家企业（暖风机厂）排在第一位。从产品出口上看，天津地 区汽车零部件产品外向度较高，出口100万美元以上的企业有12家，位居环渤海地区首位 。从配套方向上看，绝大多数企业的产品主要为满足本地配套的需要，配套车型主要为 夏利、华利等轻型车。 表25 汽车（含摩托车）零部件销售产值地区比较 单位：亿元 |1998 |上海 |湖北 | |质 量 |1．产品的质量水平 |样品评价 | | |2．质量保证体系（生产环节、企业整体），评价 |访问供应商 | | |、检查体系，不合格品的处理方法。 | | | |3．生产环节 | | | |所有环节、设备，作业标准。 | | |价 格 |1．报价 |报价评价 | | |2．成本计划能力 |样品评价 | | |3．成本管理和改善能力 |访问供应商 | |交 货 |生产 |样品评价 | |生 产 |生产量、生产能力，所拥有的生产工艺和设备。 |访问供应商 | | |2． 批量生产准备 | | | |从计划到批量生产所需时间，批量生产时的外购零| | | |部件的管理等。 | | | |3． 生产现场 | | | |工艺设计，作业标准。 | | | |4． 设备管理体制 | | | |保全体系，异常处理体系。 | | | |5． 生产管理、交货管理。 | | |技 术 |1． 产品的技术水平 |样品评价 | | |与丰田所要求的技术参数的配合状况，与竞争对手|供应商访问 | | |的比较，先进性，附加值。 | | | |2． 技术开发能力 | | | |设计能力，使用承认图纸的经验，试验、研究设备| | | |，从研发到试生产所需时间。 | | |经 营 |1． 经营态度 |访问供应商 | | |首脑的领导能力，经营资源的有效利用，首脑的承|日常业务的交| | |诺，交流。 |流 | | |2． 经营的安全性 | | | |3． 劳资关系 | | | |4． 2级采购的管理体系 | | | |开发，交货，质量，成本，经营。 | | 资料来源：根据http://www.technolink.co.jp等资料等制表。 图15 丰田的现有供应商的改善支持与淘汰体系 资料来源：根据http://www.technolink.co.jp等资料等制图。 3．现有供应商的改善与淘汰 丰田以世界期待值制度、改善支援工程、国际价格比较数据库为框架，对有供应商的 改善活动提供支援，同时对供应商实行淘汰制。如图15所示，其运行机制为：①为确保世 界最强的成本竞争力，以国际价格比较数据库为依据对供应商提出年度期待值，并制定 时间表。②评价供应商是否达到年度期待值。③如果供应商达到了年度期待值，继续从该 供应商继续采购，进入升级、增加订货和表彰环节。供应商挑战更高的期待值，使改善 进入良性循环。④如果供应商自己难以达到年度期待值时，应供应商的要求，丰田派遣专 业人员对其改善提供支援。即便如此，仍不能达到年度期待值时，该供应商将被淘汰出 局，丰田将选择新的供应商。 丰田的世界度期待值制度，概括而言如下运行：①丰田与供应商共同制定、拥有中长 期的课题和改善目标。②将中长期目标分解为价格、质量等方面的年度目标即期待值，供 应商为实现该年度目标而自主努力。③对供应商的改善体系、改善努力、目标的达成度进 行公正的评价，定期反馈评价结果，并对竞争力有所提高的供应商提出表彰，激励其向 更高的目标迈进。通过该制度下的持续的改善活动，丰田既能持续地、稳定地扩大与供 应商的交易与合作，更能够不断地接近世界第一强的竞争力目标。 4．丰田的新供应商、新技术开发工程 丰田在充分利用从推销所获得的新供应商情报的基础上，通过“发现工程”，积极发现 更有竞争力的新供应商和新技术，开发工程的框架如表28所示。 |新产品展销会： | |1）供应商在丰田总部、各地的分支机构举办新产品展销会，通过展示、说| |明、演示等向丰田详细推荐其产品。 | |2）丰田同时派遣有关部门人员参加，促进现场的交流与决策。 | |3）丰田对如何利用或举办新产品展销会的专业技能进行指导。 | |世界设计比赛： | |举办世界优秀设计比赛，在参赛者中筛选低成本或采用新技术的供应商。 | |参照： | |通过分析和评价其他汽车制造商的新产品，发现新供应商、新技术。 | |洽谈会： | |采购、技术部门的专业技术人员参加汽车行业、零部件行业的洽谈会，发 | |现新供应商、新技术。 | |行业调查： | |开发新技术领域、设立新企业时，派遣专业技术人员进行调查。 | 表28 新供应商、新技术开发工程的框架 资料来源：根据http://www.technolink.co.jp等资料等制图。 （四）丰田汽车的零部件选择 丰田汽车之所以选择供应商，归根结底是为了获得理想的零部件或其他产品。满足客 户需求、向客户提供价格性能比超群的产品、划时代的新产品，进而提高丰田汽车的价 值，是丰田21世纪的汽车生产的追求目标。因而在零部件选择时，重点评价有助于实现 该目标的几个主要特征，其基本要点如表29所示。 表29 丰田的零部件评价要点 |地球环境保护：燃料消耗低、公害低、节省能源、污染排放量低或为零 | |、噪音低、可再利用。 | |质 量、性 能：高耐久性、高信赖性、高服务性。 | |使 用 性：安全、舒适、时尚。 | |经 济 性：性价比高，有利于降低总成本。 | |能够满足智能化交通系统、高度情报化要求的产品 | 资料来源：资料来源：根据http://www.toyota.co.jp等的资料绘制。 （五）丰田汽车的标准车型开发过程与供应商的选定 丰田新车生产所用的零部件（根据英文的Original Equipment Parts，被简称为OE零部件，也被称为生产用零部件）的开发，大致分为两种：一是决定 采用该零部件的车型，配合车型的开发过程同步进行的，可称之为同步开发；二是先独 立进行单个零部件的开发，待采用该零部件的车型确定后再与车型开发相配合的，可称 之为独立开发。丰田供应商的零部件开发大多数是同步开发。 丰田的标准车型开发包括计划、试制、批量生产准备、批量生产4个基本环节，在各 个环节上丰田与供应商的业务内容可简要地归纳如下： 1．计划环节。丰田根据车型开发基本计划设计车型、决定结构，确定车型的性能要 求和目标价格。 2．试制环节。（1）丰田接受候选供应商的推销。（2）候选供应商向丰田介绍其产 品，并提供报价和样品。（3）丰田对候选供应商的报价和样品进行评价，访问供应商。 （4）丰田选定试制供应商。（5）丰田为试制供应商举办说明会。（6）丰田与供应商共 同深入研究零部件的开发内容。（7）丰田确认供应商的产品，发行试制图纸。（8）丰 田采购试制用零部件。（9）供应商制造试制用零部件（10）丰田对试制用零部件进行性 能评价。（11）试制供应商向丰田提交批量生产价格。（12）丰田对批量生产价格进行 评价。（13）丰田要求或共同与试制供应商进行改善。 3．批量生产准备。（14）丰田选定批量生产供应商，发行批量生产图纸。（15）丰 田采购批量生产试生产所用的零部件。（16）丰田对批量生产试生产所用的零部件进行 评价。（17）丰田要求或共同与批量生产供应商进行改善。 4．批量生产。（18）丰田与供应商签订合同，进入批量生产。 丰田根据对候选供应商所提供的样品质量、报价、生产、交货，技术、经营等方面按 上面所介绍选择标准、国际价格比较系统、期待值制度等来综合判断，从若干个候选供 应商中选定试制供应商。一般情况下，丰田把试制供应商同时作为批量生产供应商进行 选定，所以供应商的竞争和淘汰基本在试制环节完成。有时视候选供应商的零部件开发 等具体情况，也会选定2个以上的试制供应商进行同时试制，通过引进或提高试制供应商 之间的竞争来选定最理想的批量生产供应商。 （六）为丰田整车项目配套供应商的可能性分析 丰田的采购体系以“世界最合理的采购”为目标，遵循三条基本原则：一是公开、公正 、公平；二是相互信赖、共同繁荣；三是争当优秀市民、积极推进本地化。同时，丰田 现有的整零配套体系是 “金字塔型多层交互垂直式分工”日本模式的典型代表。下面就丰田整车项目可能的四类 供应商作一些分析。 1．国内现有的丰田系列供应商 国内目前已经有近60家丰田系列的零部件企业，其中一半左右集中在天津。与丰田长 期的稳定的交易历史、强大的资本能力、设计开发能力、数年的本地经营经验等等，决 定了它们是最具竞争力的一组。但越来越多的日本、欧美、本土零部件供应商的涌现， 迫使这些公司都在调整各自的经营战略。 2．潜在的丰田系列供应商 作为天津丰田首款车型，威驰的国产化在投放市场当初就达到了60%，与竞争对手比 是相当高的数值，但仍有40%的零部件需要进口。天津丰田为提高对关税降低后的进口整 车的竞争力、回避汇率变动带来的差价风险、减少物流成本等，今后会继续鼓励丰田系 列供应商进行直接投资，在中国生产目前尚不能生产的零部件。在丰田死守日本国内生 产量300万台的底线，零部件需求量已达极限的状况下，如何满足丰田的日益严酷的降价 要求，成为决定这些供应商生存的关键。因此，尽管它们当中不少是缺乏投资能力和经 验的中小企业，但面对丰田的要求和中国市场的魅力，它们大多不会舍弃跟随投资的好 机会。事实上，通过借鉴先行企业的经验、与通过与同系列内的大企业、中国本地企业 合资、技术合作等方式，它们不仅可以降低投资风险，而且能够将与丰田的天然联系、 产品的独特性、较高的专业技能等竞争优势发挥出来，因而其未来的竞争力是不可低估 的。 3．现有的、潜在的外资本地供应商 这一组主要是国外零部件供应商跟随或配套一汽大众、上海大众、东风雪铁龙、上汽 通用、广州本田等整车制造而在中国建立的或将来建立的企业。与现有的中国本地供应 商相比，它们在资本、设计开发、经营管理等方面具有优势。与现有的或潜在的来自日 本的丰田系列供应商相比，如欲进入天津丰田的采购市场，除首先要有足够强大的价格 竞争力外，还要克服商业习惯、系列与交易业绩（尽管这些因素在丰田选择供应商时的 作用在日趋淡化）等无形的障碍。总体来看，这一组能否进入天津丰田的采购市场，取 决于：（1）供应价格这一核心竞争力能否超越丰田系列供应商；（2）中国零部件供应 商系列能否进一步松散或解体；（3）中国零部件供应市场的竞争程度；（4）现有采购 商是否不在乎有关技术或产品被供应商提供给竞争对手等多个因素，因此目前难以判断 。但只要这一组供应商进入天津丰田的采购市场，就不可避免地带来全面的、更为激烈 的竞争，全体供应商的淘汰、购买、合并等会大行其道。 4．现有的中国本地供应商 这可能是数量最多的一组，既包括以天津丰田及天津大发为首要供应对象且有一定交 易业绩的丰田系列的供应商，也包括一汽、东风汽车、上汽等其他系列的和独立的供应 商。总体来看，这一组中民营企业（包括由国有企业改革而来的）、大中型国有企业居 多，且大多位于2、3级位置，有一定的价格竞争能力，但设计、开发能力，质量保证能 力、跟随能力较弱。如何在日趋激烈的竞争中把握生存与发展的机会是这一组供应商面 临的首要课题。进入的契机应该是多样的，比如新技术的掌握，新产品设计、开发的成 功，大规模资本的获得，模块化、柔性化供应能力的获得，垄断性资源（比如准入许可 等）的获得等等。 上述四类可能的供应商，丰田项目在其配套体系建立过程的不同时段，侧重会有所不 同，初期会优先考虑国内（含天津）现有的以及潜在的日本国内的丰田系列供应商，同 时视一汽与丰田的合作意向，会选择国内的一汽系列供应商。生产规模扩大之后，也许 会考虑将更多日本国内的丰田系列供应商迁入中国，或者为中国丰田项目就近配套，或 者出口返销为全球的丰田项目配套，可能趋向于将中国建成其整车及零部件的装配出口 基地。与此同时，在全球化采购的框架下，优先选择那些在质量、技术、价格等方面占 有诸多优势的其他外资供应商，构筑纵向一体化的配套体系。 三、丰田海外整车厂与零部件供应商主要的合作模式 （一）丰田汽车的北美战略：整车生产先行、零部件供应商跟进 60年代初期至80年代中期，丰田汽车的海外整车生产主要是在发展中国家进行组装生产 （附件九），主要生产国有肯尼亚、南非、印度尼西亚、马来西亚、泰国等国。之所以 在上述发展中国家进行组装生产，首要目的是回避整车进口高关税的限制，扩大销售。 80年代中期以后，日本与美国等发达国家的巨额贸易顺差不断引发贸易摩擦，广场协议 使日元汇率不断攀升。为回避这些风险，获得安定的收益，丰田开始在北美、欧洲等发 达国家生产丰田品牌的汽车。 表30 丰田系列大型零部件供应商电装的北美企业 |国家 |NO. |企 业 名 |业 务|成立 | | | |称 |内 容|时间 | |一汽 |长春 |陆地巡洋舰 |2003年|技术转让（一汽） | |沈阳金杯 |沈阳 |海狮 |1991年|技术转让（沈阳金杯）| | | |阁瑞斯 |2003年| | |天津丰田 |天津 |威驰 |2002年|合资（一汽） | | | |威姿 |2003年| | | | |花冠 |2004年| | | | |皇冠 |2005年| | |四川丰田 |成都 |陆地巡洋舰霸|2003年|合资（川旅） | | | |道 |2000年| | | | |柯斯达 | | | |一汽夏利 |天津 |夏利 |1986年|技术提供 | |（原天津大发夏利 | |夏利2000 |2000年|（天津夏利，现为一汽| |） | | | |夏利） | |一汽华利 |天津 |特锐/テリオ |2003年|技术提供 | |（原天津华利） | |ス | |合资（一汽） | | | |ミラ | | | | | |ムーブ | | | 注：1）综合有关资料整理而成，与实际情况可能有出入。2）中文名称不确定的车型用 日文原名。 80年代，丰田为何没有应邀在中国进行整车生产？当时丰田正忙于在北美构筑当地生 产体系，以对应贸易摩擦，日元汇率上升等带来的事关丰田在北美存亡的重大问题，难 以顾及不确定性很高的中国生产。丰田在北美的丰田品牌的4个整车厂（TMMC、NUMMI、 TMMK、TMMI）中的3个在80年代投产（附件九），加上凌志“纯粹”的品牌的创建等，80年 代丰田在北美的工作量非常巨大。但丰田并没有完全放弃在中国进行整车生产的机会， 大发夏利、沈阳金杯，可以说是为此而进行试探，打基础的。 进入90年代，丰田开始在中国进行生产性的直接投资，1997年、1998年两年间，在天 津的底盘、发动机、传动部件、铸造部件的4个生产厂集中投产,产品向日本、菲律宾出 口。在此同时，丰田系零部件供应商在丰田的动员与支持下，纷纷在中国投资建厂，形 成“集体登陆”中国的热潮，初步确立了①汽车空调，②电子零部件，③离合器、变速器及其 零部件，④铸造部件，⑤刹车管，⑥开关类、安全带，⑦座椅、内饰，⑧燃料供给装置，⑨车 体零部件，⑩发动机轴承等供应商群。有关资料显示，丰田系零部件供应商在中国的生产 厂家已将近60家（附件十），其中约有一半集中在天津。有两点特别值得注意，一是在 中国进行生产的丰田系列零部件供应商多为大型企业，在我们所能够确认的16家供应商 中，有9家为日本的上市公司。二是个别供应商的投资额大、企业数多。汽车空调、仪表 、压缩机、散热器、起动发电机等14项产品占世界市场第一的电装，1994年至1997年的 短短的3年时间里，在中国建成并投产6家企业，投资额达123.9亿日元（表32）。 表32 电装在中国建立的生产企业 |企业名 |烟台首钢电装有限公司 |天津电装汽车电机有限公司 | |称 | | | | |企业总数 |平均利润 |平均总资产 |企业总数 | | | |（千元） |（千元） | | |北京 |北京吉普 |切诺基、帕杰罗 |0.91 |8 | | |北京现代 |索娜塔 |0.13 |25 | |天津 |一汽夏利 |夏利、威资 |8.9 |15 | | |天津丰田 |威驰、皇冠 | |20 | |河北 |河北中兴 |中兴SUV |0.37 |6 | | |河北长城 |赛弗（SUV） | |5 | |辽宁 |沈阳华晨 |中华、金杯、宝马 |0.89 |6.5 | |山东 |上汽通用烟台 |塞欧 | | | | |东岳 | | | | |合计 |以中高档轿车、多功能车为主 |11.2 |85 | 资料来源：中国汽车工业协会 二、天津开发区发展汽车零部件产业SWOT分析 表35 天津开发区发展汽车零部件产业SWOT分析 | |潜在内部优势(S) |潜在内部劣势(W) | |内 |区位优势（港口、交通） |零部件供应链处于分离割裂状态（| |部 |靠近市场优势（周边整车厂） |有一半零部件在天津地区没有生产| |条 |成本优势（人力资源、土地） |） | |件 |相关工业基础优势（钢铁、橡胶、|缺乏专业研发力量，技术含量低（| | |电子） |目前主要给经济型轿车配套） | | |丰田作为行业领先者的带动 |整车生产企业未达到规模效应 | | | |缺乏有核心竞争力的产品 | | |潜在外部机会（O） |潜在外部威胁（T） | |外 |中国汽车产业需求增长迅速 |2005年关税降低、配额取消后，进| |部 |跨国公司零件供应商的跟进投入 |口零部件的威胁 | |环 |国内二、三级配套企业面临大范围|中国汽车产业纵向一体化配套模式| |境 |整合 |还没有形成，地方保护主义严重 | | |跨国公司加大在中国零部件的采购|国内其它区域竞争日益激烈（环渤| | |力度 |海地区） | 从上表中可以看出，天津开发区发展汽车零部件产业的机遇与挑战并存，开发区 能否利用零部件行业大范围整合的这几年时间，把零部件产业搞起来，事关开发区整 个汽车产业的成败。这一点，我们可以从上海大众的成功以及广标的没落上得到验证 。上海大众可以说是中国轿车制造的成功典范，创造了“桑塔纳”单品种畅销20年的神 话。在其成功的因素中，坚定不移实施零部件国产化无疑是很重要的一点。从当初只 有2.7%国产化率，到现在95%以上零部件都已实现国产化，桑塔纳成功的背后正是上 海地区轿车零部件产业的快速成长。与此相反，当年广州标致失败的一个重要原因， 就是标致方面一心只想向中国出售库存的零部件，对国产化阳奉阴违，在当地没有建 立起强大的配套网络。 目前，汽车产业已经成为全国关注的热点，在整车格局尘埃落定后，零部件配套产业 又成了各地争夺的目标。一时间，各种“汽车零部件产业园”遍地开花，比如大连、青岛 等城市纷纷成立汽车配套园区，其目标直指华北，可以说，零部件产业争夺的“战火”已 经烧到了我们的家门口。在这场“战役”面前，我们根本没有退路。赢了，不但可以满足 丰田的配套需要，占领本地市场，而且还可以扩大我们的领地，分食别人碗里的“肥肉” 。输了，我们不但丢了嘴边的“肥肉”，恐怕开发区整个汽车产业也难免重蹈“广标”的覆 辙。 三、天津开发区发展汽车零部件产业总体思路 （一）高层推动、战略招商 汽车产业和电子、生物等产业相比，产业带动作用要强得多，需要多个相关行业和 部门与之配合，因此对整车企业来说，不论在资源配置上还是项目审批上，都需要政府 来协调。丰田之所以选择和一汽合作，也正是看重一汽集团与政府良好的沟通协调能力 。所以，发展一个地区的汽车产业，政府和企业就像“渠”和“水”，缺一不可，只有双方 密切的配合，才能起到“水到渠成”的效果。这一点，上海的经验很值得我们借鉴，从早 期建立对零部件配套企业的扶持基金，到与通用谈判时要求合资建立研发中心，以及最 近的上海国际汽车城项目，上海市政府一直都发挥着很强的主导作用。上海轿车产业今 天所取得的成就，和上海市政府这种“高层重视、提前介入”的做法是分不开的。“丰田汽 车”项目落户天津开发区，作为外资的整车项目，这有可能是“最后一颗茴香豆”，它给产 业界及地方政府所带来的喜悦自不必说，但至今为止，这层喜悦还处于利好消息的层面 ，如何才能以此为契机，获得“好利”，要做的事还刚刚开始。目前丰田与一汽就该项目 的发展（包括配套项目摆放、引进车型、国产化零部件等）已经达成了部分共识，而且 成立了相应的项目推进组，但天津开发区却对此知之甚少，更谈不上深层次的介入。所 以，天津开发区要想把握更多有利于“区域发展”的主动权，改变目前“尴尬”局面，就必 须和丰田以及一汽集团建立高层上的沟通与合作。我们只有摸清“丰田和一汽”的意图， 才能制定出有效的战略战术，做到优势互补，有针对性地指导招商与配套，在项目发展 中尽可能达到一汽、丰田、天津、泰达的“共赢”。 建议由开发区管委会牵头组建“开发区汽车产业暨丰田项目推动工作组”，该小组由 开发区、天津市、丰田和一汽四方高层领导组成。一方面通过定期的沟通，掌握项目发 展的最新信息，发掘潜在的投资对象，传递给招商等执行部门，使招商工作尽量做到“有 的放矢”；同时及时解决遇到的问题，推进项目进展。另一方面，要通过高层的接触，争 取和丰田、一汽和天津市三方面建立更高层次的合作，确定战略性的合作招商。从环渤 海地区的轿车发展来看，势头很猛，新产品不断上线，在全国的份额不断扩大。由此引 发的汽车零部件配套市场的争夺已经开始，目前，北京的气势较高，北京市政府提出“北 京现代汽车项目是振兴北京现代制造业的重点项目”后，成立了很高规格的项目组，开始 了许多实质的操作，如中国银行5亿元的贷款，1000亩的厂区，改造模具、焊装、油漆设 备及工艺等。根据与现代的协议，到2005年，要形成20万台的发动机和10万台的变速箱 ，并将引进10—20家韩国的零部件企业或合资企业。就汽车产业来说，天津与北京同属一 个市场功能区，综合分析天津的零部件制造业条件，我们要比北京的客观条件好，要使 潜在优势变为现实的条件，不能仅仅依靠一年几个分散的、小规模项目的引进，而是需 要一套完整的大招商运作。 首先，要和丰田与一汽达成战略性的共识，争取整车厂的参与或合作。比如，可以 采取共建工业园、配套产业园等运作模式，开发区提供土地、优惠政策，协调通关、园 区内出口退税等措施，而由丰田、一汽负责对园区实施规划、建设、招商、公共服务等 事务。从我们对国内的调研结果看，长春、北京都采取了这种方式，取得的效果都还是 不错的。以长春高新区和一汽的合作为例，其操作模式是由长春高新区与一汽集团合作 共建一个“汽车研究开发园区”，高新区出土地，一汽负责建设和管理。该园区主要针对 一汽的零部件配套企业招商，入园企业经一汽认定，可享受国家、省、市给予高新技术 产业开发区和汽车产业的各项优惠政策。这是一个有利于长春高新区和一汽的“双赢”合 作方式，一方面，长春高新区借一汽之势坐收渔利，园区招商、审批、管理，甚至和中 央部委的协调都由一汽来主导，可以说高新区将一汽的优势发挥得淋漓尽致。另一方面 ，一汽利用高新区作为载体，其配套企业可享受更多的优惠政策，可以吸引更多配套企 业就近配套，巩固其配套体系。从天津开发区来讲，要借丰田、一汽之势，发展汽车产 业，关键是寻找这样“双赢”的“切入点”。 其次，结合天津市工业“战略东移”，有选择地对天津市区的汽车零部件资源进行整合 。目前在天津附近成立的汽车零部件企业大部分都是给夏利、威驰等轻型轿车配套，受 整车生产规模的限制，大部分企业效益不好，因此都希望通过合作来实现产品升级，进 入丰田的供应体系。罗兰贝格公司曾对国有零部件企业做过一次调查，被访问的所有零 部件供应商都愿意与国外零部件供应商建立合资公司，甚至90%提及可让外方占多数股份 ，可见国内供应商有着强烈的合资愿望。从日本国内丰田系供应商目前的处境看，在丰 田死守日本国内生产300万台底线的情况下，对零部件的需求已经达到极限，面对丰田的 要求和中国市场的诱惑，势必要跟随丰田到中国投资，为了降低风险，这些企业一般都 会选择一家本地企业进行合作。从汽车零部件企业的特点上看，不同档次车型的配套基 本上没有沿袭性，要适应新的中高级轿车生产配套，必须进行比较大的投资改造，或另 建新厂。因此，我们可以从对天津市汽车零部件企业的分析中，发掘合适的企业，作为 我们的招商“素材”（附件八），促进他们和外资零部件企业的合作，在开发区投资。 （二）产业互动、构建网络 生产企业的“集群化”是汽车产业发展的重要特征之一，比如美国的底特律市、德国 南部的沃尔斯堡以及日本的丰田市等，在这些区域都聚集了一大批的汽车零部件企业、 大学、研究机构、工程设计公司、中介机构（包括经纪人和咨询顾问）以及其他相关产 业。这些企业不仅仅是空间上的聚集，而且从市场到技术等诸多方面频繁发生交易，相 互依赖，形成了以汽车整车为中心的价值链的网络。以此来降低交易成本、克服（或构 筑）市场壁垒、取得协作经济效益、分散创新风险。如果将开发区看作是一个类似的产 业“聚集”的平台的话，那么企业就是这个平台的“承租者”，但由于开发区功能相对单一 ，企业主要的金融活动、技术专家、关键的投资决策以及商业服务都来源于区外的公司 总部，区内企业也必然要受到区外总部的支配。这种状况导致了区内企业彼此之间缺乏 联系，很少存在长期的承诺和定货，企业之间仅仅是空间上的“聚集”，开发区的整个产 业环境对企业约束力小，缺乏粘性。所以一旦某类产业的区位条件发生变化时，由于工 厂的可迁移性，企业就会转移到其它地区。目前在广东、福建等台商投资比较集中的地 方，已经出现向区域环境更好的长江三角洲转移的趋势。为此，各地都在试图促进区内 各种经济主体之间交流、形成互动的“胶”，以增强地区粘结性。 从开发区目前的汽车产业基础来看，以汽车音响、汽车线束为代表的汽车电子产品 已经初具规模，存在给丰田配套的可能性。此外，区内的电子信息、机械制造、石油化 工行业中的许多产品也都可以直接或间接为汽车产业配套，这些企业不论从研发能力还 是从制造水平，都可以满足丰田的要求。然而，这些企业都还是处于“散沙”的状态，企 业间缺乏业务联系和交易，产品不成体系，既有汽车音响这样高端的产品，也有汽车线 束这样劳动密集型产品，不能构成完整的产业链条。2001全球汽车零部件企业100强中， 在天津开发区注册企业的有七家，分别是居第四位的日本电装公司、第十三位的日本矢 崎公司、普利司通公司（第27位）、霍尼韦尔公司（第36位）、摩托罗拉公司（第42位 ）、斯坦雷公司（第46位）、PPG工业公司（第53位）。其中，如摩托罗拉公司的芯片设 计和制造、发动机电子控制装置等都拥有为丰田配套的能力。如果我们能够提供一个平 台，为这些企业和“丰田”以及“丰田的供应商”之间创造交易的机会，无疑会增强区内的 企业之间、不同产业之间的关联程度，“结点为网”，提高整个区域的产业凝聚力。比如 ：建立区内企业产品供求的电子平台，为企业间的交易创造条件；定期组织相关企业开 展产品的技术交流会，加强彼此的了解；对区内产品交易给予一定税收优惠等。 （三）合理定位、产业招商 从对汽车产业配套模式的分析，我们可以看到，汽车制造商→1级零部件供应商→2级零 部件供应商→3级零部件供应商，是典型的垂直分工结构（或金字塔型分工结构）。供应 商位次越低，技术、资本要求越低，企业规模越小，数量越多，相对而言进入障碍也较 低。相反供应商位次越高，技术、资本要求越高，企业规模越大，数量越少，进入障碍 越高。天津丰田及其现有的供应商也是按这一结构展开的。因此，加快天津开发区汽车 零部件产业群落形成，首先要对整车与配套企业之间，不同档次供应商之间的协作关系 有个清晰的把握，以此找到扩大和优化产业群落的切入点。 从汽车产业发展趋势上看，整车企业对零部件系统总成（一级供应商）的采购，已形 成了相对稳定的、成熟的采购体系，其渠道越来越固定。从世界范围来看，主要将集中 到几个先进的系统总成生产厂中，比如像德尔福、博世、李尔、伟世通这样的公司。在 中国由于主要的整车企业均为合资企业，而且经营权基本都由跨国公司来控制，因此， 跨国公司必然要求其体系内的一级供应商到中国来投资，进行当地配套。由于系统总成 产品体积相对较大、通用性较低、运输成本较高，决定其配套半径不会很大，其目标就 是满足当地整车生产需求，所以，这些企业到中国来投资的指向都很明确——一定要在整 车项目周围布局。从在全国的分布来看，这一档次的供应商比较分散，基本上是随着各 个整车企业来布局，不可能出现一个地区一级供应商大量聚集的场面。 另一方面，一级供应商为了减少成本，除了极少数关键和专利技术的部件外，大部分 零部件都采取外购外协的方式购买，形成二、三级配套。如果说一级供应商基本是外资 的天下，那么在二、三级配套领域，中国企业还存在一定的优势，而且随着跨国公司在 华采购力度的不断加大，这种优势将越来越明显。处于二、三级配套的产品，通用性和 配套半径相对较大。这类企业一般都是同时给多个企业、多个车型配套，并不刻意要求 靠近某个整车厂，他们最关心的是市场辐射范围和成本两个要素。因此，有可能在一个 地区相对集中，比如，浙江地区整车虽然起步较晚，但是汽车零部件产业非常发达，面 向全国配套，2002年其销售额在全国排名第二。随着全球汽车产业的集中度越来越高， 零部件企业间的兼并重组也越演越烈。专家预计，未来几年，中国汽车零部件企业将在 二、三级配套领域展开激烈竞争，一大批的零部件企业将被兼并或是淘汰出局（从5000 家减到1000家），企业的规模也将不断扩大，有能力的企业将摆脱整车企业的束缚，扩 大领地，全国配套，甚至进入到全球采购体系中去，可以说零部件行业老的“分块”式的 布局已经开始瓦解，纵向一体化的配套体系正在形成。 从一级供应商和二、三级供应商之间关系来看，可以说是一种 “相辅相成、相互依存”的辨证关系。在前面的介绍中，我们已经提到处于2级或3级的配 套企业有相当一部分是本地企业，缺少与丰田的直接交易经验，对丰田选择供应商的标 准、采购体系等缺乏感性认识，这些企业直接和丰田打交道可以说是十分困难的。因此 ，他们需要一级供应商来“牵线搭桥”，为其创造进入和交易的机会。从这一点来说，一 级供应商是二、三级供应商的“龙头”。反过来，随着天津丰田的皇冠等车型的生产规模 不断扩大，天津地区二、三级配套企业的不断聚集，又会大大降低了日本国内丰田系列 一级供应商在中国的投资风险（比如中国市场容量小，难以获得规模效益；缺乏配套供 应商等等）。从这方面来看，二、三级配套企业又是一级配套企业的“根基和保障”。 所以基于汽车零部件企业这种“层级”关系，开发区的定位应该是： 对一级供应商，坚持以引进外资为主，要瞄准“丰田”体系内的一级配套企业，利 用丰田的力量和天津地区日系配套企业聚集的优势，吸引他们入区。 对二、三级配套企业，要树立“立足天津、配套华北”的观念，重点关注国内有实力的 配套企业，加强这些企业和“丰田”一级供应商之间的联系，营造低成本的经营环境，借 国内汽车零部件产业大范围整合的契机，把天津开发区发展成为环渤海地区的汽车零部 件配套中心。 在招商策略上，开发区首先应改变以往“游击战”式招商模式，从产业链的角度出发， 根据“丰田”的需求，针对产业链条的“盲点”，有目的地引进相关汽车零部件企业，形成 开发区的汽车产业特色。具体来说，主要有以下几个方面： 1．在引进外资零部件企业上，遵循跨国公司投资的规律，分阶段、有目的地进行招 商。从对几个典型汽车跨国公司调研中，我们可以得出，影响零部件配套企业到中国来 投资先后顺序的因素主要有以下几个方面： （1）运输成本，一般体积较大、运输成本较高的零部件进入较早，比如，油箱、座 椅，发动机等缸体等。 （2）生产规模，一般零部件企业只有需求量达到其最小经济规模要求时，才会在当 地设厂。所以，随着整车厂规模不断扩大，零部件企业会按其经济规模要求由低到高逐 渐进入。比如，散热器、离合器、齿轮等经济规模要求较低，会在早期就进入。 （3）技术含量，一般技术含量低、劳动密集型的零部件会进入较早，如：制动盘鼓 、轮毂、活塞环、螺栓、电子线束、电子插接件等。而技术含量高，作为跨国公司核心 技术的关键零部件则会在最后进入。比如电子燃油喷射系统、ABS等。 （4）附加值，按照汽车零部件生产成本中原材料与附加值比例，可分为高附加值型 、准资源型和资源型三类。一般资源密集、附加值低的产品会进入较早，如：无石棉摩 擦材料、散热器等。 （5）环保限制，一般受其他国家环保要求限制的污染类产品，会较早转移到中国， 如：电镀件等。 对于以汽车整车生产为核心的合资项目来说，发展初期以组装起步是必然的。此时 ，企业与区域外的母体企业，以及与母体企业有供应关系的配套企业之间的联系可能要 多一些。但是，随着生产规模的不断扩大，在整车厂周围生产相应的零部件的成本也将 逐步降低，汽车总装厂这个“潜在客户”对汽车零部件生产企业的吸引力也将随着增加。 根据其他跨国公司整车项目在中国的发展规律，我们也可以预测，当丰田整车项目的生 产规模扩大之后，平台战略及模块化配套还将会引发新一轮大、中型零部件厂商到中国 投资的动作，其大致的顺序一般为：[车身部件、冲压件、油漆、轮胎] → [内饰件] → [发动机、汽车电子、制动系统、转向系统]。 2．在引进国内汽车零部件企业上，重点关注以下三类产品： （1）中国有比较优势的产品：技术含量中等，已经做到成本低、质量好、产品水平 中上，并具有一定的开发能力，如等速万向节、手动变速器、汽车音响、电线束、电子 插接件、空调器、空气滤清器；活塞、活塞环、轴瓦、气门、三滤、散热器、机油泵、 火花塞、消音器总成、内外后视镜、铝轮毂、保险杠、汽车座椅，汽车空调压缩机等， 能为国内车型大量配套或批量出口。如果得到资金的支持能形成国际竞争力。 （2）机电一体化程度高的汽车零部件，包括：汽油机电控系统（FEI），在成本和价 格方面已经具备国际竞争力，但开发人员和开发经验还比较欠缺。制动防抱死系统和防 滑装置（ABS/ASR），目前主要是KD生产，尚未掌握核心技术，难以在短时间内实现工业 化批量生产。安全气囊系统（Airbag），国内暂无开发和设计能力。但是，由于具有潜 在市场，象安全气囊、自动变速箱、三元催化转换器等高技术含量新产品已有外资零部 件企业在国内投资生产该产品。 （3）环渤海地区空白的产品，包括：发动机零部件：汽油、柴油滤清器，高压油管 ；底盘零部件：取力器，差速器总成，球头销，ABS系统，半轴，行星齿轮；车身零部件 ：电动玻璃升降器，空调蒸发器；电子电器：火花塞，中央控制器。 （四）区域连动、集中摆放 在汽车零部件企业的摆放上，我们要根据汽车产业配套的模式，针对不同配套企业的 特点，从规划布局开始就要突出空间集聚特点及合作网络特征，强化产业集群氛围。从 汽车零部件企业的配套半径来看，一般一级供应商，比如座椅总成、发动机总成等，由 于体积较大，运输成本高，要求在整车厂周围就近配套，有的甚至要“门对门”的直接供 货。而对于二、三级配套企业，则没这么严格，一般在2小时车程之内都可以接受，这些 企业更关心当地生产成本、物流条件以及市场辐射能力等因素。从目前开发区的土地资 源来看，母区的工业用地已经十分紧张，要想在丰田项目周围放置配套企业，容量非常 有限。除此之外，开发区还有两块土地可供选择，一是正在开发的“西区”，另一个是“逸 仙园”。“西区”位于天津市和开发区之间，与天津开发区母区中心距离仅18公里，从运输 上来讲，零部件企业在这里建厂完全可以满足“丰田”对零部件企业供货时间的要求。如 果在地价上我们能够有所折让（零地价），对天津市要搬迁的汽车零部件企业也是一个 非常理想的地点。而且，“西区”土地刚开始开发，加之48平方公里的面积，所以我们有 足够的时间和空间来规划我们的汽车零部件产业的摆放，可以作为开发区汽车零部件产 业的“首选地”。“逸仙园”地处京津之间，拥有良好地基础设施和交通网络，对那些给北 京“现代”配套的企业有很强的吸引力，目前已经有几家韩国零部件配套企业进驻，但由 于企业属地管理以及和当地政府的税收分成方面存在的分歧，也存在一定“隐患”，可以 考虑作为汽车零部件企业“备选地”。 因此，我们首先应根据“西区”的总体规划，在空间上确定类似“开发区汽车配套产业 园”的规划设计，在产业布局的功能设计上，要与空港物流加工区及天津市现有汽车配套 制造能力相得益彰。“开发区汽车配套产业园”要突出以下几个方面特色： 1．制造特色。主要基础设施，包括道路、厂房建设都要以此为中心展开，至于贸易 、商品展示功能则更多地依赖空港物流区的设施，做好和空港物流区在物流方面的衔接 工作，实现与其他区域的优势互补。在具体项目摆放上，要突出配套厂商之间产品的上 下游关系，尽量为总成及大的配套企业留出下级企业的预留地，争取在园区内实现“门对 门”配套，最终形成以“大企业”为核心的“蜂窝”状结构。 2．丰田特色。天津开发区汽车产业的发展始自“丰田”项目的进入，“丰田”项目既是 开发区汽车产业发展的“中坚力量”，又是我们汽车产业的“招牌”，所以在园区建立初期 ，我们应充分发挥“丰田”在国际上的影响力和号召力，扩大区域知名度，同时要为“园区 ”内零部件企业和“丰田”之间创造一条“绿色通道”。一方面，从硬环境上，建立“园区”和 “丰田”之间方便、快速的连接，包括：道路、通信等设施。另一方面，在软环境上，要 协调各个职能部门，对“园区”企业所涉及的通关、税收、统计以及财务事宜，予以优先 办理。 3．出口特色。国际主流汽车生产商正在逐步把中国的零部件供应商纳入其采购体系 。福特汽车公司计划分配2003年在中国的采购额已达10亿美元，从对丰田在华战略的分 析中我们也可以看出这种趋势。因此，天津开发区应该重视这一动态，积极引导供应商 进入国际配套市场。首先，天津开发区应充分发挥其靠近港口的优势，争取汽车跨国公 司在园区建立零部件采购、分销、配送中心，以商为先，促进零部件企业在园区的聚集 。比如，敦促丰田在天津建立采购中心以及争取一汽在天津建立其全国零部件配送中心 等。其次，加强和海关以及天津港的合作，打造汽车零部件进出口的“绿色通道”。比如 ，简化企业通关手续，解决企业间接出口的“退税”问题等。最后，开发区应利用情报、 政策信用等特有的资源引导企业同时进入国内市场和国际市场，积极为企业创造交易机 会。 附 录 附件一：国内轿车企业关系及与外资合作格局图 附件二：中国加入WTO之后汽车关税谈判结果 汽车整车关税谈判结果 |车型|项目 |1998年 |WTO |预计 |非关税措施 | | | |优惠税率（|约束税率 |实施期 |取消期限 | | | |%） |（%） |限 | | |轿车|汽油：排量≤3L |80 |25 |2005年 |2005年 | | |柴油：排量≤2.5L | | | | | | |汽油：排量3L |100 |25 |2005年 |— | | |柴油：排量>2.5L | | | | | |客车|汽油、柴油：座位<30|70 |25 |2005年 |2005年 | | |座 |50 |25 |2005年 |2004年 | | |汽油、柴油：座位≥30| | | | | | |座 | | | | | |载货|汽油总质量≤5t |50 |25 |2005年 |2004年 | |汽车|柴油总质量≤5t |50 |30 |2005年 |2004年 | | |5t<汽油总质量≤8t |40 |20 |2005年 |— | | |5t<柴油总质量≤14t |40 |20 |2005年 | | | |汽油总质量>8t |30 |20 |2004年 |汽油：2002 | | |14t<柴油总质量≤20t |30 |20 |2004年 |柴油：2004 | | |柴油总质量>20t |30 |15 |2000年 |— | |特种|总质量≤100t |20 |18 |2000年 |2002年半挂车、| |汽车|总质量>100t |10 |10 |2000年 |牵引车；起重车| | |水泥搅拌车 |15 |15 |2000年 |为2004年。 | 汽车零部件关税谈判结果 |关键 |细分产品 |1998年 |WTO |实施期限|附注 | |零部件 | |优惠税率 |约束税| | | | | |（%） |率（% | | | | | | |） | | | |发动机 |大多数零件 |14 |10 |2001年 |现行税率中，催化器为3| |系统 | | | | |5%；电控管理、ECU控制| | | | | | |模块、喷油器、燃油泵 | | | | | | |为20%；气体和油滤清器| | | | | | |为18% | | |发动机排量≤3L|45 |10 |2005年 |— | | |总成排量>3L |25 |10 |2004年 | | |变速器 |机械变速器 |50 |10 |2005年 |含变速器总成 | |系统 |自动变速器 |50 |10 |2005年 |含变速器总成 | |制动 |— |50 |10 |2005年 |含制动器总成ABS、ECU | |系统 | | | | |、ASR | |转动 |— |50 |10 |2005年 |含各类总成 | |系统 | | | | | | |前后桥 |— |40 |10 |2005年 |含各类总成 | |及悬架 | | | | | | |系统 | | | | | | |其他关 |空调系统 |20 |10 |2004年 |现行关税税率，玻璃升 | |键零部 | | | | |降器和座椅调节器50%，| |件 | | | | |摩擦式离合器为40%，夹| | | | | | |层安全玻璃为25%。 | | |灯具 |20 |10 |2004年 |— | | |组合仪表 |16 |10 |2002年 |— | | |电控门锁 |18 |10 |2003年 |— | 资料来源：武康平、费淳璐著，《WTO框架下中国汽车经济的增长极》。 附件三：典型的中高级轿车（2.5L~4.0L）零部件分类 |系统 |总成 |分总成 |零部件|关键零部件 | | | | |种类数| | | | | |（种）| | |发动机|发动机总 |凸轮轴和正时皮带 |17 | | |系统 |成 | | | | | | |正时皮带盖 |20 | | | | |汽缸盖 罩 |12 | | | | |前汽缸盖总成 |21 | | | | |后汽缸盖总成 |22 | | | | |气门和气门摇臂（前汽缸 |18 |气门 、液压挺杆 | | | |盖） | | | | | |气门和气门摇臂（后汽缸 |18 |气门 | | | |盖） | | | | | |汽缸体和机油盘 |29 | | | | |曲轴和活塞 |17 |活塞、活塞环、轴瓦 | | | |水泵和传感器 |24 | | | | |机油泵和机油滤清器 |36 |机油滤清器滤芯 | | | |交流发电机支架 |17 | | | | |发动机悬置 |33 | | | | |发动机和变速器密封垫 |3 | | | |发动机进 |空气滤清器总成 |18 |空气滤清器滤芯 | | |气、排气 | | | | | |系统 | | | | | | |谐振室 |9 | | | | |节气门体 |15 | | | | |节气门体真空软管 |10 | | | | |通气软管 |7 | | | | |节气门体水管 |4 | | | | |进气歧管 |25 | | | | |进气歧管罩盖 |18 | | | | |排气歧管 |7 | | | |燃油系统 |燃油喷射装置 |29 |喷嘴及控制装置 | | | |燃油箱 |42 |燃油滤清器滤芯 | | | |燃油管 |49 | | | |冷却系统 |散热器总成 |12 |散热器 | | | |散热器软管 |20 | | | | |排气管、催化转化器和消 |30 |催化转化器 | | | |声器 | | | |底 盘 |离合器、 |变矩器 |8 | | |系统 |变矩器和 | | | | | |变速箱总 | | | | | |成 | | | | | | |伺服阀 |15 | | | | |变矩器组件 |15 | | | | |左侧盖 |42 | | | | |变速器组件 |22 | | | | |主轴 |19 | | | | |副轴 |28 | | | | |辅助轴 |18 | | | | |离合器组件 |27 |膜片弹簧离合器 | | | |主阀体 |15 | | | | |蓄压器 |18 | | | | |调节阀 |19 | | | | |辅助阀 |21 | | | | |传感器和电磁阀 |19 | | | | |油标尺 |14 | | | | |差速器组件 |8 | | | | |离合器液压装置 |26 | | | |传动系统 |驱动轴 |21 |等角速万向节 | | |转向系统 |转向柱 |— | | | | |动力 转向器组件 |8 | | | | |转向盘 |15 | | | | |动力转向泵和支架 |24 | | | | |动力转向器 |20 |齿轮齿条转向器、动力| | | | | |转向球头总成 | | | |动力转向管路装置 |25 | | | | |选挡控制机构 |20 | | | | |自动巡航装置 |24 | | | | |转向节 |23 | | | | |前下摆臂 |30 |摆臂球头总成 | | | |后下摆臂 |37 |摆臂球头总成 | | |悬架系统 |前减震器 |15 |减震器总成 | | | |后减震器 |17 | | | |制动系统 |制动防抱死装置（ABS） |6 |ABS调节器 | | | |制动总泵 |28 |真空助力器、制动主缸| | | |制动管路 |32 |制动硬管、制动软管 | | | |前制动器 |23 |制动钳 、制动盘 | | | | | |、无石棉摩擦材料 | | | |后制动器 |32 |制动器总成 、无石棉 | | | | | |摩擦材料 | | | |踏板装置 |33 | | | | |停车制动装置 |17 | | |车身系|车身钣金 |车身横梁 |31 | | |统 |件 | | | | | | |隔板 |37 | | | | |内板 |32 | | | | |外板 |34 | | | | |发动机罩盖 |37 | | | | |前翼子板 |14 | | | | |行李箱盖 |36 | | | |车门 |前车门 |27 |玻璃升降器 | | | |后车门 |28 |玻璃升降器 | | | |前车门锁 |54 |锁、锁芯 | | | |后车门锁 |42 |锁、锁芯 | | | |前挡风玻璃 |9 | | | | |后窗玻璃 |9 | | | | |前车门玻璃 |23 | | | | |后车门玻璃 |26 | | | | |前车门内饰件 |26 | | | | |后车门内饰件 |23 | | | |天窗 |天窗垫板 |15 | | | | |滑动天窗 |20 | | | | |滑动天窗组件 |18 | | | |座椅系统 |前座椅装饰件 |43 | | | | |左前座椅组件 |15 |调角器、滑轨 | | | |右前座椅组件 |22 |调角器、滑轨 | | | |后座椅 |37 | | | | |安全带 |20 | | | |车身装饰 |仪表板 |13 | | | |件 | | | | | | |仪表板装饰件 |41 | | | | |地板控制箱 |36 | | | | |地毯 |14 | | | | |护圈 |20 | | | | |槽管 |8 | | | | |车门柱装饰件 |16 | | | | |后行李箱和内饰件 |25 | | | | |车身冲压件装饰件 |21 | | | | |车身防护装置 |16 | | | | |保险杠 |38 | | | | |前脸隔删 |7 | | | | |后视镜 |21 |后视镜 | | | |标牌和警告牌 |19 | | |电器系|— |分电器 |9 | | |统 | | | | | | | |点火线圈 |4 | | | | |高压线和火花塞 |17 |火花塞 | | | |交流发电机 |21 |交流发电机 | | | |起动机 |10 |起动机 | | | |组合仪表 |15 |组合仪表 | | | |组合开关 |23 | | | | |开关 |9 | | | | |发动机罩下控制装置 |29 | | | | |电控单元和车身控制装置 |32 | | | | |废气净化控制电磁阀 |6 | | | | |大灯 |15 |灯具、灯泡 | | | |尾灯 |21 |灯具、灯泡 | | | |车内灯 |14 | | | | |电线束 |17 | | | | |电线束附件和支架 |23 | | | | |发动机电线束组件 |24 | | | | |前风挡玻璃刮水器 |22 |雨刮胶条 | | | |辅助约束系统（SRS） |7 |乘员气囊组件 | | | |收音机 |7 | | | | |挡风玻璃洗涤器 |21 | | | | |收音机天线和扬声器 |19 | | | | |蓄电池 |19 | | |空调和|空调总成 |空调压缩机 |17 |压缩机 | |采暖系| | | | | |统 | | | | | | | |采暖控制器 |9 | | | | |空调冷凝器组件 |13 |冷凝器 | | | |空调冷却器组件 |19 |冷却器 | | | |空调器传感器 |7 | | | | |空调管路组件 |23 | | | |暖风总成 |暖风装置 |18 | | | | |自动采暖控制器 |9 | | | | |暖风风扇组件 |16 | | | | |热水控制阀 |8 | | |车论、轮胎和随车|随车工具和千斤顶 |13 | | |工具 | | | | | |车论和轮胎 |17 | | |其它（专用紧固件|— |— |— | |等） | | | | 注： （1）本表只统计到构成“分总成”一级所包含的零部件； （2）本表中“零部件种类数”，系指提供该装配单元所用的零部件种类数，并不包含这 些零部件再分拆成更小单元以后的零件总数； （3）轮胎、蓄电池、汽车玻璃、橡塑件、油料、燃料等统计时一般列入相关工业产 品。 附件四：国家列入行业发展计划的60种汽车关键零部件产品清单 |第一类关键零部件（3种） | |汽油机电控系统（EFI）、制动系统的防抱死装置和防滑装置（ABS/ASR）| |、安全气囊系统（Airbag） | |第二类关键零部件（22种） | |柴油机燃油系统、活塞及活塞环、轴瓦及轴瓦带料、气门及液压挺杆、增| |压器、滤清器、散热器、膜片、离合器、转向机构、万向传动装置、减振| |器、空调装置、座椅调角器及滑轨、车锁、刮水器、后视镜、玻璃升降器| |、电机、组合仪表、灯具、高强度紧固件、专用轴承 | |第三类关键零部件（35种） | |薄壁钢套、无石棉缸垫、化油器、中冷器、风扇离合器、排气管消声器、| |齿轮箱、弹簧、车轮、推拉软轴、暖风机、组合开关、座椅、安全带、支| |撑气弹簧、分电器、点火线圈、火花塞、中央接线合、电线束、免维护蓄| |电池、无石棉摩擦材料、粉末冶金件、燃油箱、保险杠、仪表扳、成型地| |毯内饰件、中空成型管、方向盘、密封橡胶件、传动橡胶扳、减振垫、软| |管、硬管、门窗密封条 | 附件五：天津地区汽车零部件企业情况 |序号 | |1 | |1 | |1 | |1 | |1 |天津市油管 |国有 |制动管、燃油管、制|天津夏利、北吉切| | |厂 | |动软管 |诺基、上海大众、| | | | | |一汽大众、长安 | | | |1 | |1 | |1 | |1 | |1 |随车工具 |23 |7 | | |天津活塞环有限公 |气门摇柄、节温|国有 |哈东安发动机、长 |90、10| |司 |器、温控开关 | |安公司 | | |天津市汽车滤清器 |空气滤清器、汽| |切诺基、夏利、金 | | |厂 |油滤清器、空滤| |杯、五十铃、哈飞 | | | |芯 | |、风神、奇瑞 | | |天津市汽车水泵有 |水泵 |国有 |夏利、朝柴、美国 | | |限公司 | | | | | |天津津丰汽车底盘 |转向器总成、传|丰田合|夏利、吉利、美国 | | |部件有限公司 |动轴总成 |资 |、日本 | | |天津市天德减振器 |减振器 |美国合|夏利、松花江、桑 | | |有限公司 | |资 |塔纳 | | |天津益中汽车安全 |汽车安全带 | |夏利、哈飞、富康 | | |带厂 | | |、铃木 | | |爱信天津车身零部 |玻璃升降器、车|日爱信|夏利、丰田 | | |件有限公司 |锁 |合资 | | | |天津三电汽车空调 |压缩机、冷凝器| |宝来、捷达、神龙 | | |有限公司 |、蒸发器 | |毕加索、夏利、风 | | | | | |神蓝鸟 | | |天港电子公司 |点火线圈、电磁| |夏利、吉利、桑塔 | | | |阀、 | |纳、通用、美国、 | | | | | |加拿大 | | |天津汽车电器有限 |分电器、调节器| |天津丰田、哈东安 | | |公司 | | |、长安、奥拓、昌 | | | | | |河 | | |天津真美汽车部件 |线束、高压阻尼| |一汽大众 | | |有限公司 |线 | | | | |天津津住汽车线束 |汽车线束 |日住友|夏利、丰田、一汽 |30 | |有限公司 | |合资 |海南、金杯、北斗 | | | | | |星、哈飞 | | |天津环宇橡胶制造 |防干扰高压阻尼|国有 |夏利、哈东安 |50 | | |线 | | | | |天津油管厂 |制动管、燃油管|国有 |夏利、上海大众、 | | | | | |一汽大众、长安、 | | | | | |切诺基 | | |天津丰田合成有限 |制动软管 |丰田合|夏利、云雀、奥拓 | | |公司 | |资 |、四川丰田 | | |天津大港鹏翎胶管 |各类异形胶管、|股份制|桑塔纳、捷达、神 | | |有限公司 |散热器水管、空| |龙富康、金杯、切 | | | |调软管、助力转| |诺基 | | | |向胶管 | | | | |天津星光橡胶有限 |车门、窗密封条|合资 |夏利、奥拓、五十 | | |公司 |等 | |铃、松花江、悦达 | | |天津维克斯滤清器 |机油滤清器 |中美合|夏利、切诺基 |11 | |有限公司 | |资 | | | |天津市津南配件厂 |消声器总成 |集体 |夏利、桑塔纳 |9 | |天津爱信零部件有 |液压制动分泵 |中日合|夏利、丰田 |14 | |限公司 | |资 | | | |天津弹簧有限公司 |悬架有限公司 |独资 |夏利、长安 |16 | |北京天纬油泵、油 |拄塞偶件 |中美合| |13 | |嘴有限公司 | |资 | | | |廊坊美联制动装置 |制动毂、制动盘|中美合|捷达、卢卡斯、奇 |24、64| |有限公司 |、制动钳 |资 |瑞 |、50 | |河北保定金风帆蓄 |蓄电池 |中港合|桑塔纳、夏利、切 |267 | |电池有限公司 | |资 |诺基、夏利 | | |大连华克吉来特消 |消声器总成 | |捷达、全顺 |23 | |声器有限公司 | | | | | |青岛金环齿轮圈有 |飞轮总成、齿圈| |桑塔纳、吉利 |16、31| |限公司 | | | | | |济南汽车配件厂 |气门挺杆、进排| |各种汽车 |184 | | |气门 | | | | |青岛东洋汽车散热 |散热器总成 | |各种汽车 |35 | |器有限公司 | | | | | |山东曲阜汽车配件 |蜂鸣器 | |富康 |44 | |厂 | | | | | |山东金麒麟集团 |汽车摩擦材料 | |各种汽车 |15381 | | | | | |吨 | 附件九：丰田的海外生产企业 |区 域 |国家 |公司名称 |投产时间 |出资比例(%)|产品种类 | |北美 |加拿大 |Canadian Autoparts Toyota Inc.(CAPTIN)|1985.2 |100.00 |铝合金轮轱 | | | |Toyota Motor Manufacturing Canada |1988.1 |100.00 |花冠、佳美等整车，发| | | |Inc.(TMMC) | | |动机 | | |美国 |Bodine Aluminum,Inc. |1993.1 |100.00 |铝合金铸造产品 | | | |New United Motor |1984.1 |50.00 |花冠等整车 | | | |Manufacturing,Inc(NUMMI) | | | | | | |TABC,Inc |1971.11 |100.00 |车架、冲压零部件 | | | |Toyota Motor |2003（预定）|100.00 |发动机 | | | |Manufacturing,Alabama,Inc.(TMMAL) | | | | | | |Toyota Motor |1988.5 |100.00 |佳美、亚洲龙等整车，| | | |Manufacturing,Kentucky,Inc.(TMMK) | | |发动机 | | | |Toyota Motor |1998.12 |100.00 |坦托拉等整车 | | | |Manufacturing,Indiana,Inc.(TMMI) | | | | | | |Toyota Motor Manufacturing,West |1998.12 |100.00 |发动机、传动系统 | | | |Virginia,Inc.(TMMWV) | | | | | |墨西哥 |Toyota Motor Manufacturing de Baja |2004（预定）|_ |车架 | | | |California,S.de R.L.de C.V.(TMMBC) | | | | |中南美 |阿根廷 |Toyota Argentina S.A. |1997.3 |100.00 |海拉克斯 | | |巴西 |Toyota do Brasil Ltda. |1959.5 |100.00 |花冠 | | |哥伦比亚 |Sociedad de Fabricacion de Automotores|1992.3 |17.50 |陆地巡洋舰、海拉克斯| | | |S.A. | | | | | |委内瑞拉 |Toyota de Venezuela Compania Anonima |1981.11 |90.00 |陆地巡洋舰、花冠等整| | | | | | |车,发动机 | |欧洲 |法国 |Toyota Motor Manufacturing France |2001.1 |100.00 |爱利斯（威姿） | | | |S.A.S.(TMMF) | | | | | |芬兰 |Toyota Motor ManufacturingPoland |2002.4 |100.00 |传动系统 | | | |SP.ZO.O.(TMMP) | | | | | |葡萄牙 |Salvador Caetano I.M.V.T.,S.A. |1968.8 |27.00 |海拉克斯等整车 | | |英国 |Toyota Motor Manufacturing(UK) |1992.12 |100.00 |花冠等整车，发动机 | | | |Ltd.(TMUK) | | | | | |捷克 |Toyota Peugeot Citroen Automobile |2005（预定）|_ |小型车 | | | |Czech(TPCA) | | | | | |土耳其 |Toyota Motor Manufacturing Turkey |1994.9 |90.00 |花冠等整车 | | | |Inc.(TMMT) | | | | |非洲 |肯尼亚 |Associated Vehicle Assemlers Ltd. |1977.8 |_ |海狮、陆地巡洋舰等整| | | | | | |车 | | |南非 |Toyota South Africa Motors(Pty.)Ltd. |1962.6 |27.79 |海狮、等整车花冠等整| | | | | | |车，发动机 | |亚洲 |中国 |天津丰田汽车底盘有限公司 |1997.6 |30.00 |底盘零部件等 | | | |天津丰田汽车发动机有限公司 | | | | | | |天津丰田汽车传动部件有限公司 | | | | | | |天津丰田汽车铸造部件有限公司 | | | | | | |天津丰田汽车有限公司 | | | | | | |四川丰田汽车有限公司 | | | | | | | |1998.6 |50.00 |发动机及其零部件 | | | | |1998.5 |90.00 |球节等 | | | | |1998.12 |100.00 |铸造产品 | | | | |2002 |50.00 |小型车 | | | | |2000.12 |45.00 |柯斯达 | | |印度尼西亚|P.T. Toyota-Astra Motor |1970.5 |49.00 |佳美、花冠等整车，发| | | | | | |动机 | | |马来西亚 |Assembly Services Sdn.Bhd. |1968.2 |- |球节等 | | | |T&K Autoparts Sdn.Bhd. |1992.7 |60.00 |传动装置 | | |菲律宾 |Toyota Autoparts Philippines Inc. |1992.9 |95.00 |佳美、花冠等整车 | | | |Toyota Motor Phi;ippines Corp. |1989.2 |34.00 |海狮、花冠等整车，发| | | | | | |动机等零部件 | | |台湾 |国瑞汽车股份有限公司 |1986.1 |56.66 |发动机等 | | |泰国 |Siam Toyota Manufacturing Co.,Ltd. |1989.7 |96.00 |玳娜等整车 | | | |Hino Motors Thailand Co., Ltd. |1969.8 |34.04 |冲压零部件 | | | |Toyota Auto Body Thailand Co.,Ltd. |1979.5 |48.97 |佳美、花冠等整车 | | | |Toyota Motor Thailand Co.,Ltd. |1964.12 |86.43 |佳美、花冠、陆地巡洋| | | | | | |舰等整车 | | |越南 |Toyota Motor Vietnam Co.,Ltd. |1996.8 |70.00 |佳美、花冠、海狮等整| | | | | | |车 | |大洋洲 |澳大利亚 |Toyota Motor Corporation Australia |1963.4 |100.00 |佳美、亚洲龙等整车 | | | |Ltd. | | | | |中东 |孟加拉 |Aftab Automobiles Ltd. |1982.7 |- |陆地巡洋舰等整车 | | |印度 |Toyota Kirloskar Motor Ltd. |1999.12 |99.00 |库欧莉斯 | | |巴基斯坦 |Indus Motor Company Ltd. |1993.3 |12.50 |花冠、海拉克斯等整车| 附件十：丰田系零部件企业在中国投资状况 |地区 |直辖市 | 注：（）内为企业家数 主要参考文献： 《中国汽车工业年鉴》，中国汽车工业协会出版， 2001、2002年。 《中国汽车零部件供应商手册》，中国汽车报社编，2002中英文版。 《国家汽车工业重要政策与法规》，国家机械工业局，2001年。 《汽车零部件系统工程》，庄继德著，北京理工大学出版社，1999年。 《中国汽车市场展望》，国家信息中心、国家极为产业发展司编，2003年。 《世界汽车工业》，张仁琪等著，中国经济出版社，2001年。 《汽车工业“十五”规划研究资料汇编》，国家经贸委行业规划司编，2001年。 《中国汽车工业外商投资企业汇编及投资指南》，1998年。 《全国汽车零部件工业经营概况》（产销统计），中国汽车工业协会，2002年。 《汽车行业2002年经济运行情况及2003年发展分析》，中国汽车工业协会，2003年。 《中国汽车摩托车配套企业信息手册》，中国汽车工业协会，2002年。 《WTO框架下中国汽车经济的增长极》，武康平/费淳璐著，经济科学出版社，2002年。 《WTO与中国汽车产业》，乔梁著，红旗出版社，2002年。 《JCR排行》，2001、2002年。 《加工组装型产业状况调查》，中小企业厅，1994年。 《中部读卖新闻》，2002年10月24日。 ----------------------- |相关工业 | |汽车整车 | |制造业 | |支撑体系 | |服务贸易业 | |汽车零部件 | |制造业 | |汽车零部件制造业 | |相关行业 | | | |汽车整车制造业 | |驾驶舱 | |模块 | |车门 | |模块 | |干式界面| |角 | |制动模块| |前端集 | |成 | |模块 | |整 车 | |动力/燃| |油 | |模块 | |气囊及安 | |全带 | |转向操纵 | |系统 | |座椅坐垫 | |系统 | |电动车窗 | |防盗装置 | |门把手、 | |锁 | |后视镜调 | |节 | |制动器 | |制动液储 | |存盒 | |制动踏板 | |总成 | |悬架装置 | |密封件 | |音响 | |侧安全气 | |囊 | |铰链支撑 | |系统 | |内饰附件 | |车门 | |定位构件 | |减振器 | |速度传感 | |器 | |执行器 | |电子控制 | |装置 | |电线连接 | |车轮轴承 | |空气冷却器 | |机油冷却器 | |车体结构 | |管道及控制 | |件器 | |传感器及线 | |束 | |车灯电气装 | |置 | |流体管理系 | |统 | |能量吸收装 | |置 | |喇叭 | |接插附件 | |容器、机罩 | |动力总成 | |发动机管 | |理 | |热工传感 | |系统 | |进排气歧 | |管 | |燃油喷射 | |系统 | |燃油输送 | |系统 | |排气循环 | |系统 | |空气控制 | |系统 | |内饰附件 | |散热器 | |冷凝器 | |电气操纵 | |系统 | |线束 | |有 铜 散热器、 | |电器 | |色 铝 发动机、 | |轮辋等 | |金 锡 铅锌 轴瓦、附 | |件等 | |属 稀有金属 排气净化 | |油料 汽油、柴油、 | |润滑油 | |滑脂、刹车油、透平油| |电类 各种灯、仪表 | |、起动机 | |附件 发电机、蓄电 | |池、音响 | |电话、电视 | |计算机电子控制系统 | |燃料 铸造、锻造、 | |焦碳 热处理 | |煤气 | |石油 | | 供水 | |清洗、冷却、饮水 | |塑料 | |转向盘.保险杠、电器| |面罩、内饰件等 | |橡胶 | |轮胎、密封件、 | |隔振垫、胶管等 | |木材 | |货箱、车身零件 | |玻璃 | |窗、后视镜、灯 | |纺织 座椅面料、 | |覆饰材料 | |品 安全带 | |陶瓷 | |火花塞、绝缘物 | |皮革 座椅、覆饰 | |涂料 防锈用、面饰| |钢 普通钢 车身、轮 | |辋等 | |特殊钢 | |齿轮、轴承、弹簧 | |铁 铸铁 汽缸体、 | |壳体等 | |化学 防冻液、密封 | |胶、切削液、 | | | |制品 清洗液、冷气 | |工质 | |制品 冷气工质 | | 供电 照明、动力 | |可能的产业集| |中过程 | |大规模重组组合| |会导致中国零部| |件供应商数目显| |著减少 | |2005年左| |右供应商| |数量 | |2010年左| |右供应商| |数量 | |2000年 | |供应商数| |量 | |第一级 120—150 100—120 | |20—30 | |第二级 1000—1200 800—1000 | |250—350 | |第三级 4000—4500 3000—3500 | |1250—1500 | |总 计 5120—5850 3900—4200 | |1520—1800 | |预计减少 -20% | |-70% | |“ ”——天津和环渤海地区都能生产；“ ”——天津地区不能生产但环渤海地区可以生产； “ ”——天津和环渤海地区都不能生产； “ | |”——开发区能生产。 | |发动机 | |曲 | |柄 | |连 | |杆 | |机 | |构 | |配 | |气 | |和 | |进 | |排 | |气 | |系 | |统 | |冷 | |却 | |系 | |统 | |润 | |滑 | |系 | |统 | |燃 | |油 | |系 | |统 | |点 | |火 | |系 | |统 | |发 | |动 | |机 | |管 | |理 | |系 | |统 | |汽缸体、汽缸盖、曲轴、凸轮| |轴、机油泵、机油滤清器、汽| |油泵、化油器、空气滤清器、| |消声器总成、三效催化转化器| |、水泵总成、散热器总成、风| |扇、飞轮壳 | |连杆总成、活塞、活塞环、活| |塞销、曲轴瓦、凸轮轴瓦、连| |杆瓦、正时齿轮、气门挺柱、| |进排气门、增压器、汽缸套、| |汽缸垫、高压、泵（喷油泵、| |喷油器（喷油嘴）、油箱、进| |排气岐管、进排气管垫、飞轮| |齿圈 | |汽油滤清器、柴油滤清器、高| |压油管（喷油管）、皮带轮、| |飞轮体 | |天津：16种；占43% | |环渤海：32种；占86% | |离合 | |器 | |传动 | |车桥 | |变 | |速 | |器 | |悬 | |架 | |转 | |向 | |系 | |统 | |车 | |轮 | |轮 | |胎 | |制 | |动 | |系 | |统 | |合器盖、中压板及压盘、变速器总成 | |、传动轴、万向节总成、转向机总成 | |、转向盘、转向节、液压制动总泵、 | |液压制动分泵、制动软管、真空加力 | |器、鼓式制动器总成、盘式制动器总 | |成、制动鼓、钢板弹簧总成、悬架弹 | |簧、前桥总成、后桥总成、减震器总 | |成、钢圈总成、轮毂 | |离合器总成、离合器钢片总成、变速 | |器壳、分动器总成、分动器、取力器 | |的齿轮及轴、减速器总成、后桥螺旋 | |伞齿轮、转向助力器、转向横直拉杆 | |、制动比例阀、空压机总成、前后制 | |动室、制动盘、前后制动蹄总成、手 | |动制动器总成、前轴、半轴、后桥壳 | |、铝车轮、车架总成、离合器总泵、 | |离合器分泵 | |取力器总成、差速器总成、球头销、A| |BS系统、轮胎螺栓、U形螺栓、行星齿| |轮 | |底盘 | |天津：20种；占40% | |环渤海：43种；占86% | |车身 | |车| |身| |零| |件| |车| |身| |附| |件| |刮水器总成 | |、玻璃升降 | |器、各种汽 | |车门锁、后 | |视镜、空调 | |压缩机、暖 | |风机、座椅 | |总成、保险 | |杠、安全带 | |驾驶室及车 | |身总成、货 | |厢总成、空 | |调装置、空 | |调冷凝器 | |电动玻璃升 | |降器、空调 | |蒸发器 | |车| |用| |空| |调| |天津：9种；| |占60% | |环渤海：13 | |种；占87% | |标准件和工 | |具 | |垫| |圈| |及| |带| |紧| |固| |件| |滚| |动| |轴| |承| |密| |封| |圈| |随| |车| |工| |具| |橡胶密封件 | |、标准件 | |摩擦材料、 | |汽车、轴承 | |、汽车弹簧 | |随车工具、 | |千斤顶 | |汽车涂料 | |天津：3种；| |占37% | |环渤海：6种| |；75% | |汽车轮 | |胎 | |汽车玻 | |璃 | |汽车蓄 | |电池 | |整 车 | |电气和电子 | |设备 | |电| |气| |设| |备| |灯| |具| |传| |感| |器| |开| |关| |电| |子| |装| |置| |天津：14种；占| |66% | |环渤海：17种；| |占90% | |仪| |表| |发电机、起动机| |、微电机、分电| |器、点火线圈、| |喇叭、蜂鸣器、| |报警器、车灯总| |成、开关（含组| |合开关）、仪表| |板总成、感应塞| |、仪表用软管 | |发电机调节器、| |汽车仪表、继电| |器 | |火花塞、中央控| |制器 | |汽车音响、汽车| |线束、汽车灯具| | | |环渤海地区能生 | |产110种，占86% | |，主要产品：汽 | |缸垫、曲轴、气 | |门挺杆、进排气 | |门、三效催化转 | |换器、散热器、 | |飞轮齿圈、悬架 | |弹簧、制动盘、 | |制动鼓、空压机 | |总成、转向节、 | |分动器总成 | | | |天津市能生产| |59种，占46% | |，主要产品：| |汽缸体、汽油| |泵、水泵总成| |、制动软管、| |盘式制动器总| |成、悬架弹簧| |、点火线圈和| |安全带 | |开发区主要| |产品：汽车| |音响、汽车| |线束、汽车| |涂料、汽车| |灯具 | | | |国际价格比 | |较系统 | |国际价格 | |比较数据系 | |统 | |世界采购零 | |部件 | |成本比较系 | |统 | |候补供应商 | |的选定 | |采 购 | |现有供应商 | | | |新供应商群 | |新供应商、新技术| |开发工程 | |1、新产品展览会 | |2、世界设计比赛 | |3、标记 | |4、单独谈判 | |5、世界调查 | |采购的基本方针 | |1．公开、公平、 | |公正 | |2．相互信赖、共 | |同繁荣 | |3．本地化 | |新供应商、新 | |技术开发工程 | |丰田寻求的供应商| | | |现有供应商的改| |善支持工程 | |现有供应商群 | |丰田的世界期待值制 | |度 | |1、对满足丰田期待值| |的评价 | |2、通过改善成为世界| |最强的供应商 | |成本竞争| |力的 | |维持、提| |高 | |供应商改善支持工 | |程 | |新供应商 | |丰田世界期待值| |制度 | |与供应商共| |同 | |拥有长期课| |题 | |改善循 | |环 | |更高的期| |待值 | |提出年度期 | |待值 | |（附带时间 | |表） | |世界最强 | |的成本竞 | |争力 | |升级工程 | |增加订货、 | |表彰 | |评价达成度 | |选定订货供 | |应商 | |新 供 应| |商 | |变更供 | |应商 | |供应商改善支 | |援工程 | |国际价格 | |比较数据库| |内圈：嫡系控股| |公司 | |中圈：已收购外 | |地公司 | |游离在“三大集团”| |之外公司 | |箭头：外国汽车公司进 | |入中国公司 | |箭头：可能发生| |的变化 | |具体汽车生| |产企业 | |上汽集| |团 | |天汽集| |团 | |福建 | |汽车 | |北汽 | |控股 | |南 | |汽 | |天津华| |利 | |天津丰 | |田 | |天津夏| |利 | |一汽集| |团 | |一汽 | |轿车 | |一汽 | |大众 | |海南马| |自达 | |北京 | |现代 | |北京 | |吉普 | |上海大| |众 | |上海 | |通用 | |江苏 | |仪征 | |贵州 | |云雀 | |上汽 | |奇瑞 | |柳州 | |五菱 | |上海通 | |用大宇 | |（烟台 | |） | |吉 | |利 | |豪| |情| |美| |日| |杰士| |达 | |西安 | |秦川 | |东南 | |汽车 | |南京菲| |亚特 | |哈 | |飞 | |德国 | |大众 | | 日本 | |丰田 | |日本马 | |自达 | |东风 | |集团 | |东风汽车（东| |风载重车+日 | |产轿车） | |东风·PSA | |（神龙） | |悦达起 | |亚 | |风 | |神 | |东风本田 | |发动机 | |韩国现代/| |起亚 | |雷诺-| |日产 | |日本 | |本田 | |标致雪 | |铁龙 | |德国 | |大众 | |通用 | |汽车 | |韩国 | |现代 | |戴— | |克 | |广州 | |本田 | |日本 | |本田 | |昌 | |河 | |合肥 | |昌河 | |铃木（通| |用系） | |郑州 | |日产 | |日 | |产 | |长安集| |团 | |长安 | |福特 | |重庆 | |长安 | |福| |特| |铃| |木| |沈阳 | |华晨 | |金杯 | |通用 | |宝马项目（| |审批中） | |河北 | |中兴 | |三江 | |雷诺 | |菲 | |亚 | |特 | |三菱（戴-| |克系） | |庆铃| |[pic| |] | |五十铃| |（MPV | |） | |江铃陆风 | |（SUV） | |江淮瑞风| |MPV | |湖南 | |猎豹 |
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唐君毅著 《青年与学问》 目 次 《自序》 1 《说青年之人生》 3 《说读书之重要》 4 《说阅读与听讲》 6 《说读书之难与易》 8 《说学问之阶段》 10 《说学问之生死关》 13 《精神的空间之开拓》 14 《新春与青年谈立志》 17 《学问之方法》 20 《学问之内容》 23 《与青年谈中国文化》 27 《说人生在世之意义》 31 《薛维澈论: 现代文明生活之弊端》 35 《六十年来中国青年精神之发展》 37 《附录》 42 《我与宗教徒》 42 《告新亚书院第六届毕业同学书》 44 《自序》 　　本书所辑﹐大均有关青年之读书治学及为人的一些短文。这些文章﹐除在人生一刊 发表者外﹐有的是在新亚书院学生所办之刊物上发表过的。有的是在港九所办之中国学 生週报发表过的。这些文章﹐因为要勉强适应读者﹐所以不能畅所欲言。有的地方﹐并 不免用时下刊物笔调来行达﹐这在我个人是并不愿意的。有许多地方﹐亦写得不真切。 这是我所引为愧疚的。但是我在每写一文时﹐我总是在迫切希望青年们能发愤读书造学 问﹐成就他自己﹐以开拓中国文化之前途。我并未以敷衍塞责的态度来写文。所以这些 文章所讲的道理虽很普通。但我想青年看了﹐仍可有些好处。加以重印﹐亦就不算浪费 纸墨了。 　　方才我说﹐这些文章所讲的道理﹐都很普通。同类的道理在古今大学者的口中﹐恐 都是说过的。我这一些文﹐亦未尝想把一切古今人所讲之读书治学之方法态度﹐加以一 综合的说明。所以青年朋友们千万不要以为看了此书﹐便知一切读书治学之方法态度了 。应当由此再去看古今大学者之如何读书如何治学才是。但是我这些文﹐亦有一好处。 即这都是为此时代的中国青年写的。而且亦都有我个人之体会与经验为背景。所以尽管 古今人多有同类的话﹐然而我相信﹐这些文仍多少有一种新鲜的意味。而我所希望于青 年朋友的﹐亦只在其能由是而读书治学﹐皆与其个人之体会﹐经验连起来﹐而处处感到 一新鲜的意味而已。 　　这些文之所以如此编排﹐亦略有一理由。第一文说青年之人生﹐可作一篇导言看。 这遍文章之主要意思﹐是说青年之天德并不足贵。故后天的学问工夫决不可忽。后天的 学问工夫中﹐最重要的﹐毕竟仍是读书听讲。故第二文说读书之重要﹐第三文说阅读与 听讲。读书是以古人及远处人为师﹐听讲则是以眼前接近的人为师。学问之第一步在有 师。此义在昔人时常说到。但现代青年多忽此﹐不屑读书听讲与求师﹐乃终于自误﹐最 要不得。第四文说读书之难与易﹐是略说人在读书歷程中之甘苦。此甘苦是有层级之不 同的。故此文仿庄子及礼记之二段文之笔调来写。依此笔调﹐一直写下去﹐便似太流走 ﹐亦有类游戏。但我之本意实非喜流走与游戏者。故望读者读此文时﹐勿一直滑下去看 ﹐要随处顿住来看。否则﹐我之罪大矣。 　　第五文说学问之阶段﹐第六文说学问之生死关﹐是泛就读书造学问而逐渐有心得时 所经歷之阶段与关隘上看。此二文各分五段﹐皆可一一互相照映来看。 　　第七文精神的空间之开拓﹐及第八文新春与青年谈立志﹐则是从胸襟志愿之扩大提 高上讲学问之道。此是讲的作人之学问与纯求知识之学问之交界处。 　　第九文学问之方法﹐是说明许多人孤立的讲学问方法之误﹐而说明学问方法之了解 ﹐实与学问同时进步。第十文学问之内容﹐是指出一般人只以求知识为学问之误﹐而说 明学问之内容乃与吾人之整个生活同其广大。因我是学哲学者﹐所以对于哲学所说者稍 多。然我却无丝毫轻忽其他学问之意。 　　第十一文与青年谈中国文化﹐是一讲青年对中国文化应有之一最简单的认识。我们 今日之讲一切学问之目标﹐一面在成就自己﹐一面即在谋中国文化之发展。故无论在什 么时候﹐什么地方﹐我们都应念念不忘一些中国文化之长处。此文初是为台湾之我们的 国家一书写的。此书是希望每一国民阅读的。所以我写此文亦尽量求浅易明白。我想一 中学学生亦能看的。所以附载于此。 　　我十二文说人生在世之意义﹐是提供青年一最简单的人生观。第十三文薜维彻论现 代文明生活之弊端﹐初是介绍西哲薜维彻之思想之一段。此一段文之所以附于此﹐是要 现代青年知道现代社会之文明生活包含许多问题﹐可使人之精神堕落。青年朋友们应于 此警惕。薜维澈是现代一知行合一的哲人﹐他一生的时间多费在南非洲为土人治病。他 的思想是要人回到对于一切生命的尊重。而在我们所要建立的中国未来之社会﹐亦应能 去掉现代都市文明的毛病。人的精神应归向于朴厚﹐现代青年之治学作人﹐亦应有点乡 土气。只有乡土气而朴厚的精神之青年﹐才能真造学问﹐使自己成一真正人物。所以在 乡村中的青年﹐不要气馁﹐在都市中的青年﹐应当时常警惕著现代文明生活的弊害之侵 入自己。此即我之所以附入此短文之理由。 　　依此次序来编辑此诸文﹐其中亦有一线索﹐而略成一系统。其中重复的地方与缺漏 的地方﹐自然很多。但是读者如依此序所说之根本义去看﹐亦可以把重复的地方去掉﹐ 把缺漏的地方补足﹐而自己形成一个对于读书治学作人之道的一整个的初步认识。 　　此书文皆我在四十一年至四十六年所写﹐但内容与时间无关。原由人生出版社出版 。今人生出版社﹐将此书让归三民书局出版﹐除增加附录三篇外﹐仅校改若干字句﹐亦 不另作序了。 《说青年之人生》 (一) 　　人生如四季﹐青年如春﹐壮年如夏﹐中年如秋﹐老年如冬。四季各有其景象。除非 圣人﹐人难兼备四时之气于一时。青年﹐壮年﹐中年﹐老年﹐应各有其适宜而合理之人 生。 　　老年应如冬日之可爱﹐以一慈祥煦育之心﹐护念后生。 　　中年应如平湖秋月﹐胸怀洒落﹐作事功成而不居。 　　壮年人应如花繁叶密﹐枝干坚固﹐足以开创成就事业。青年应如春风拂弱柳﹐细雨 润新苗﹐和顺积中而英华外发。 　　然如平湖秋月中年与如冬日可爱之老年﹐谈何容易。到秋冬之际﹐草木凋零﹐寒风 萧瑟。通常人到中年﹐便患得患失﹐人到老年﹐便暮气沉沉了。而社会文化的生机﹐不 能不期诸青年人与壮年人。 　　壮年人如树木之已长成﹐枝叶扶疏﹐相互之间﹐不易相容让。孔子说:「及其壮也﹐ 戒之在斗」。壮年人好斗﹐常为造乱之人。人类之战争﹐常以壮年人为罪魁祸首。 　　只有青年如嫩芽初发﹐含苞未放。代表天地之生机﹐人类之元气。 (二) 　　「前水復后水﹐古今相续流。今人非旧人﹐年年桥上游。」 　　「长江后浪推前浪﹐世上新人换旧人。」当年老中年都腐化堕落﹐壮年皆死于斗争 中时﹐一代一代的青年﹐即不断的以其新妍活泼之朝气﹐使大地回春﹐而昭苏暮譪沉沉 之世界。 　　青年自然有朝气﹐因其原在生长。青年自然纯洁﹐因在生长中之嫩芽上﹐纵有一点 灰尘﹐亦因其生力推动﹐而随风吹去了。 　　青年因生长而不怕压力﹐而不畏权威。谁不曾见嫩芽之自大石之下长出? 　　青年生长时﹐其嫩芽要长成大树。他所嚮往的是头上碧茫茫的太虚﹐而要求顶天立 地。所以青年可以有开拓万古之心胸﹐推倒一世豪杰之气慨。 　　青年自然富于正义感﹐要求其各方面才能之充量的平均发展。草木之生也直﹐人之 生也直。一直向前生﹐即正直﹐正义感之泉源。健全的草木之生长﹐左一枝﹑右一枝﹐ 花花相对﹐叶叶相当﹐必求平衡。青年依其本性﹐总在堂堂正正的大道上行。他在一时 可有所偏向﹐只看光明在那里为定。如向日葵之依日之光明在那方﹐他便向那方偏。偏 向光明﹐偏亦是正﹐亦是中。 　　这些都是青年的生机﹐青年的德性。青年的生机﹐化社会中的粪壤之腐朽﹐为花叶 枝干之神奇﹐青年的德性﹐使人类社会歷史文化﹐不以中年人老年人之颓败﹐而得千古 常新。 　　春天是造物者对大地的恩惠﹐青年是造物者对人类的恩惠。但青年的德性﹐亦是造 物者给与青年的恩惠。此不是经青年之自己努力而成﹐是青年之天德﹐而非青年之人德 。青年不应在此骄傲。青年的责任在依自觉的努力﹐继天德以立人德。 (三) 　　青年朋友们﹐你可曾在自然的纯洁外﹐时时拂拭你心灵上的灰尘? 你可曾在自然的不怕压力﹐反抗权威﹐推倒阻碍外﹐真正求培植你自己之力量﹐而深植 其根于歷史文化之土壤﹐以吸收地下养料与泉水? 你可曾在自然的正义感之外﹐细细去思维什么是人间社会最高的正义﹐真正求实现此正 义而百折不回? 你除了凭你自己个人之力﹐以实现你之抱负志愿﹐以向光明外﹐你可曾发愤求师友相勉 或尚友古人﹐以扩大你之胸量﹐提高你之志气﹐而看见更大的光明? 这些都赖你自觉的努力﹐而不能恃你青年的天德。 　　青年朋友们﹐如果你只恃你青年的天德﹐以为即此可以傲视颓败的中年与老年﹐你 便要知﹐青年转瞬即成壮年﹐成中年﹐成老年。青年的德性﹐随青年以俱来者﹐亦将随 青年以俱去。「朱颜今日虽欺我﹐白髮他年不让君。」你到中年老年时﹐你是不是亦会 同你所厌恶之颓败的中年老年一样?「秦人不暇自哀而后人哀之。后人哀之而不鑑之﹐亦 使后人而復哀后人也。」世界最大的悲剧﹐莫如「后之视今亦犹今之视昔」了。 　　如果人类真如草木﹐我们可以使他自然的生长﹐自然的衰巧。我们不必躭心现代的 青年将来之衰朽﹐因为以后还有代代的青年﹐会出来以代表天地之生机﹑人类之元气。 然而人类毕竟不只是草木。人之尊贵﹐在以人力夺天工。人不应自然的生长﹐自然的衰 朽。 　　所以﹐我们不能不希望青年以其自觉的努力﹐充实培养其自然的德性。这样他到壮 年才能如花繁叶密﹐枝干坚固﹐成就事业﹔中年才能如平湖秋月﹐胸怀酒落﹐功成不居 ﹔老年才能如冬日之可爱﹐以护念提携下一代之青年。春夏秋冬﹐四时之气﹐周行不息 ﹐而后岁岁年年﹐人道赖以永存。 (中国学生周报四十一年八月) 《说读书之重要》 （一） 　　学问之道，本不限于读书。德性的修养，内心的开悟是一种学问。这并不必须要读 书。所以，不识字的武训，能成圣成贤，不识字的慧能，亦能悟道。艺术的创造、诗歌 的写作，亦是一种学问。然天才的艺术家与诗人，亦可不必读许多书，识许多字。如八 指头陀作诗中有酒壶，写不出壶字，即画上一酒壶，仍不碍其为一绝代的诗人。此外， 办事才能的训练，人情世务的洞达，亦并非必须多读书。科学上的观察实验，为求科学 真理之要道，此亦不是读书。听人演讲，与人讨论学术，亦是造学问，而非读书。而且 ，我们还可说，一切对自然宇宙、对人生社会的知识，最初都是由人之仰观俯察，思想 反省而得。所谓"尧舜以前，更读何书？"当初原只有自然宇宙人生社会一部大书。我们 所谓书，乃人类思想文化已发展至某阶段才有的后起之物。则"何必读书，然后为学"呢 ？ （二） 　　但是，我们须知，我们不是尧舜以前。我们是生于已有书的时代之后。我们既生于 有书的时代之后，我们就必须要由读书以了解人类文化，通过人造的书之了解，去进一 步求更了解自然宇宙人生社会那部大书。武训、慧能、八指头陀，固不识字或未读多少 书；但是我们今日仍只可由书上以知武训、慧能与八指头陀。已往的人，如何训练其办 事才能，如何洞达人情世务，与科学的观察，实验之报告，哲学思想之纪录，亦大多皆 载在书中。如果你有特殊办事才能，或对自然宇宙人生社会有特殊的观察实验及思想， 你亦必将希望写成文字，著成书，以行远而垂久。由此便知，书籍虽是后于人类文化而 有，然而却是整个人类文化之镜子。人必须要从此镜子中，才能了解整个人类文化之大 体，而由自然世界走入人文之世界。这不是很明白的吗？ （三） 　　我们千万不要以为我们不读书，只凭我们之天赋的聪明智慧或思想能力，真可直接 去读自然宇宙人生社会这部大书，而自己读出其深微广大的意义来。这部大书，似易懂 而实难。其所以似易懂，是因为我们自己心灵的聪明智慧思想能力，亦可说是一面镜子 ，因而对此大书之内容，总能照见一些。其所以实难，是因这本大书，早经无数古往今 来的有更高聪明智慧思想能力之人读过了，经无数更好的心灵之镜子照过了，还未照清 楚而读懂哩。 （四） 　　然而书籍之为一镜子，却是一大镜子。从此大镜子中，可以了解整个人类之文化之 大体，亦即可以了解古往今来无数有聪明智慧思想能力的人，其心灵之镜中，所照见的 世界中之事物与真理。读书，即是把我们的小镜子，、面对书籍之大镜子，而重去反映 古往今来无数聪明智慧的心灵，所已照见之世界中之事物与真理，于我们之小镜子中。 　　一个心灵之镜子，照不见的事物与真理，另一心灵之镜子，可以照见。如果我们能 透过书籍，而将无数的心灵之镜子，所照见者重加反映，我们不是更能了解自然宇宙人 生社会这部大书，而把我们之小镜子亦变成大镜子一般大了吗？这是从读书以增加思想 之广度上说。但是更重要的是：只有读书才可以增加我们思想之深度。 （五） 　　读书之之可以增加我们思想之深度，这可以读者与著者之心灵之镜之光明，互相渗 透，则光之强度增加，来作比喻。但最好是以不同凹凸之度的镜子互相反映，则可看见 我们原看不见之事物作比喻。我们都知道，显微镜与望远镜之所以能使人看见更细微更 深远之事物，乃由于利用凹凸镜之互相重叠，乃能使光线深入事物内部，将事物内部之 情形，清楚的反映出来，为我们所见。但是我们常不知读书正是使我们心灵自身化为重 叠凹凸镜之一，而使我们之聪明智慧的光辉，能照察到更细微更深远的自然宇宙人生社 会之事物与真理者，由此才培养出我们思想之深度。 　　直接单纯的一个思想，从来不会深的。只有对一个思想再加思想，才能使思想深。 读书即是在思想古往今来的他人的思想。人只有走过他人所已走过的，才走得远。人亦 只有思想过前人所思想的，才能思想得深。我思想前人的思想，而前人的思想，又是思 想更前之人的思想来的。人类的文化史与思想史，是无尽的后代人，对于以前人之思想 再加思想之成果。当人思想前人所思想时，其心灵是凹镜。凹镜聚合一切来的光线。当 人表出其思想，留给后人交与他人时，其心灵是凸镜，而分散出光线。重重叠叠的心灵 之凹凸镜之互相反映，形成人类之思想史与文化史，人乃对自然宇宙人生社会中之真理 ，一步一步，更能达微显幽，而极深知远。人不经显微镜与望远镜，只凭肉眼，莫有人 能了解细胞之构造，亦莫有人能看清天上的星云。人不多读书，只凭自己一点聪明智慧 ，去判断自然宇宙人生社会，又如何能达于细微深远之事物与真理？所以不多读人所著 的书，而以直接读大书自许，这是学人的懒惰，必将误人误已。 　　好多年来，因中国社会急遽变化，许多人主张读书不是学问中最重要的。所谓死读 书，读死书，读书死。这诚然有毛病。但是不读书，而只自恃聪明智慧以思想一切，判 断一切，亦恒不免肤浅。这样虽未必死，但亦是不能真活的。必须要以自己之活的聪明 智慧，与书中人聪明智慧合起来。书活了，我自己亦才真活了。 《说阅读与听讲》 (一) 　　学问的范围﹐不限于学习知识(外如德行修养﹐办事能力之培养等)。学习知识之道 ﹐亦不限于听讲与阅读(外如讨论﹑写作等)﹐但此文只谈听讲与阅读﹐尤重在告诉同学 们之如何听讲之道。 　　听讲与阅读﹐不能偏废。善听讲之谓耳聪﹐善阅读之谓目明。 　　语言的声音﹐在时间中继续显出。书籍之为物﹐乃空间中之存在﹐此二者之区别﹐ 必须先认识。 　　因为语言的声音﹐在时间中继续显出﹔故当听讲时﹐讲者下一句话说什么﹐为听者 所不能完全预测。而真正善讲者或学问高一层者﹐其所讲者﹐通常皆在听者所可能预测 之外。纵然听者能预测所讲者之内容﹐亦不能预测其声音之抑扬高下﹐与其连带之表情 。 　　由此而人专心听讲时﹐人即一方接触一种不可完全预测之世界﹐而直感一精神上之 自由﹐同时听见由讲者之生命发出的声音﹐自此不可预测之世界流出。此声音有意义﹐ 使我们去思想到一些先未预想之事物或道理﹐由此而我们之生命心灵﹐乃与讲者发生共 感。此与看书时之情调﹐是不同的。因为书中的文字是些什么﹐总是已先印好了的。一 本书在面前﹐好似其中凝固著一大堆著者之已成的思想﹐客观的摆在那儿。然书本身不 会发声以讲解他自己﹐好似死的。因而我们可说﹐阅读是与死书相接﹐而听讲是与活人 相接。此是听讲之易于阅读之所在﹐亦是听讲之工夫﹐应先于阅读之工夫之理由。 　　但是此上所说﹐不是阅读较听讲为次要之理由。实际上人真正走上学问的路。阅读 工夫必须逐渐超于听讲。 　　只重听讲之大害﹐在使学人之心灵活动﹐习于流走﹐而不易凝注于某一道理或事物 之思维。因讲者之声音之本性﹐即是在时间中流走的。他已说了的话﹐不能一一回头再 重复﹐而听者之心灵亦不易凝聚的﹐反復的﹐从事某一道理或事物之思维。而书籍之为 物﹐因其为空间中之存在﹐则可使我们精神凝聚其中﹐而反复的看﹐以把握著者所言之 始终本末。由此把握而凝固于死书中之义理等﹐在我自己之心灵中復活起来。这亦成了 我们有更在的生命力的证明。 　　所以我们说听讲阅读在学问歷程中同等重要。 (二) 　　口讲难﹐听讲亦难。著书难﹐读书亦难。讲之意义与价值之昭显﹐在于讲者与听者 之合作。书之意义与价值之昭显﹐在于著者与读者之合作。 　　但是从一方面说﹐口讲难于著书﹐因著书可以假定之一类读者为对象。人著书之目 标又可纯只是为表达真理﹐留此书于天壤间﹐俟千载之后﹐一遇得其解者。而讲学时﹐ 则听众是已定了的。讲者须求应听者之机﹐料其为听者之所能解以讲。以易传的话说﹐ 著书可只是方以智之事﹐口讲则更是圆而神之事。 　　听讲之所以难于读书﹐是读书可以自己选择。听讲者已入课室﹐或讲演厅﹐则不能 不听。无论他讲什么﹐听者都愿听﹐而都能由听而得益﹐此方是善听者。 　　我不善讲比较善听﹐亦非最善听者。但是我知道善讲者善听者之道。这一点我却能 讲﹐希望同学们(尤其是有志于教育的同学们)善听。 　　我理想中的善讲者﹐不必有一般之讲话的技巧﹐这是次要的。重要的是他在讲学时 ﹐他不只是报告他所已知之知识﹐而是生活于他所讲的知识之中。许多道理﹐许多话﹐ 虽然他已早知道﹐或曾说过无数次。但是他此次之讲﹐是一新的事。因自一事之单独性 言﹐凡事皆新﹐凡事皆盘古开天地以来之所无 -- 于是他在讲时﹐亦好似初次发现此道理﹐第一次开口说此话一般。这便是讲者之全副精 神﹐生活于其所讲者中之证明。讲者如果能这样﹐则讲者与听者皆可永不感厌倦。如果 不能这样﹐则他在讲同一道理或事物时﹐他最好换一新的方式来讲。前一种讲法﹐我作 不到。后一种讲法﹐我曾试过。有些课程﹐我总教了二十次以上。我每次讲﹐如不变内 容﹐总要变一些讲的方式。这虽然仍不能讲好﹐然至少使我自己不发生厌倦﹐也使听者 少些厌倦。所谓通其变﹐使民不倦是也。 　　同一的道理与事物﹐常常可以换方式来讲﹐其理由在: 　　同一道理可寄寓于许多同类事物。道理熟了﹐则例证俯拾即是。每换一例证﹐即可 使一道理﹐显一新的光彩﹐新的面目。 　　任何道理﹐皆有其所据之深一层之道理﹐及由之引申出之道理﹐与之并行而相依之 道理﹐以及其反面之道理﹐从深讲﹐是自下而上﹐可以深一层﹐或深二层﹐或三层……。 向前引申讲﹐是自上而下﹐可以进一步﹐进二步﹐或三步……。并行相依者﹐亦可增一项 或二项……。反面者﹐可说可不说。如说反面﹐则须兼说对反面之驳斥。然对反面之驳斥 ﹐又可有驳斥之者。于是又可有此驳斥之驳斥。这样六通四闢的讲﹐则同一道理﹐可用 无数方式讲﹐然而仍只是一个。 　　如果是讲具体的事物﹐如歷史文学中之事物﹐则具体事物本来有各方面之性相或理 ﹐或对其他事物之各方面之关联。由是而可分别依不同之观点﹐以分别自各方面说。然 而无论说多少方面﹐所说仍是那一事物。 　　此上所谓同一道理或事物﹐自各方面说﹐亦为著书之一道。但因为口讲时最须应机 ﹐以照顾听者之程度﹐故口讲时乃特须注意要。 (三) 　　我们知道善讲者之道﹐便知如何成为一善听者之道。(此下所说亦为阅读之道。但因 声音之流动性与口讲者恒是应机而说﹐故亦更为求善听者所特须注意。) 　　因为善讲者讲一切所已知者﹐当如像第一次讲。故善听者对讲者所讲﹐纵已先知﹐ 亦当如第一次听﹐此可称为闻如未尝闻。 　　因为善讲者﹐要从深一层进一步或由反面来讲﹐所以善听者听到深一层的话﹐便当 思深二层的话当如何……。听了进一步的话﹐便当思进二步的话该当如可……。听到反面﹐ 便当思反面当如何驳斥。此姑可称为能闻其一即求知其二与三……者。 　　因为讲者恒将一道理﹐只寄寓于随手拈来之一二例证。故善听者须就其所举之例证 ﹐以凑泊一道理之本身。既凑泊此道理本身﹐即可将此道理﹐另寄寓于无数其他例证中 ﹐此姑可称为闻一知十者。 　　因善讲者恒擧出一道理之根据之理﹐所引申之理﹐并行相依之理﹐或由反面之理之 拨开等各方面﹐以托出一中心之道理﹔或由事物之各方面之性相或理﹐各方面之关联﹐ 以说一中心之事物﹔故善听者即是能以上所谓「各方面」为边缘﹐而会归于上所谓「中 心」之把握﹐并以中心涵盖此各方面者。此姑可称为闻十以知一者。 　　但是﹐讲者本来善讲而善听﹐这是容易的。讲者不善讲﹐善听者仍能听出道理而得 益﹐则是最理想的听讲者。 　　此最理想之听讲者﹐知道有学问不必善讲﹐善讲者不必每次者善讲﹐每次善讲者﹐ 亦不必每次皆能毫髮无遗憾。于是他能一面听﹐一面由其言语之所及﹐透视讲者言语之 所不能及未及。并且他在听讲时﹐即视如自己对自己讲。如果觉讲者何处有遗憾﹐在自 心里即代他补足。如自己之学问不能加补足﹐则留此一问题在心﹐以供此后之研究。这 样则无论讲得好与不好﹐在我皆能得益。 　　人应当求好。讲学者应当求讲得好﹐成为更善讲者。但听讲者亦当求为更善听者。 此之谓各尽各道。如果听者不善听﹐讲者当更求善讲﹐则补足了听者之缺点。如果讲者 不善讲﹐听者当更求善听﹐则补足了讲者之缺点。这样便莫有不好的听者﹐亦莫有不好 的讲者。此之谓真的讲者与听者之合作﹐真正的教学相长。 (新亚校刊第四期四十三年一月) 　 《说读书之难与易》 （一）书易读，亦难读。易则甘，难则苦。歷甘苦，能读书。太平之世读书，易；马乱 兵荒年，亦能读书，难。静穆的乡村读书，易；在城市闹中取静，亦能读书，难。明窗 净几读书，易；败屋茅棚亦能读书，难。于教室，图书馆读书，易；于车上，船上，旅 途中，亦能读书背书，难。闲时读书，易；忙时放下事立刻能读书，难。 (二) 书易读，亦难读。浅尝易，深入难。见文字平舖纸上，易；见若干文字自纸面浮起凸出 ，难。见书中文字都是一般大小，易；见书中文字重要性有大小，而如变大或变小，难 。顺书之文句之次序读书，易；因识其义理之贯通，见前面文句如跑到后面，后面文句 如跑到前面，平面之纸变卷筒，难。于有字处见字而知其意义，易；心知著者未言之意 ，于字里行间无字处见出字来，难。于无字处见字，易；将一刃文字之意义，综合融化 为我自己之思想，而不复见有书，因而不觉是我读书，而似是书曾读我，难。只觉书曾 读我，易；再能将书中之意，另用不同之文字写出，横说竖要，珠不离盘，难。 （三）书易读，亦难读。泛览易，精读难；取各书参考，易；读一本书而专心致志，如 天地间只此一书，难。读一本书而专心致志，易；读持论不必同之一类之书，而皆能分 别如实了解之，难。分别如实了解持论不必同之书，易；再凌空的提出其同异之点何在 ，难。一一举出同异之点，而排列之，易；知其所以有同异之关键，其差毫厘而距千里 之所在，难。知其同异之关键犹易；评判其得失与是非难。以主观之标准自己之成见， 评判其得失是非，易；举事实材料，以评判其是非得失，难。而指出书中思想本身之矛 盾，或引出书中之思想之涵义，而见其自相矛盾，即以其本书之义，料正本书，则恒更 难。评判一书之缺点易，知此书之缺点，如何以其他之书中所说，加以补足，难。左右 采获，兼取诸书之所说使相补足，犹易；而另创新说，以包涵各旧说之长，使各旧说之 长，在新说中各得其所，难。 （四）书易读，亦难读，买书易，选书难。以一时代流行之标准选书易，以超流俗之标 准选书难。选歷史上公认之名著而读之，易。能选未经公认之有价值之书而读之，难。 治学而先有问题在心，见某书能答我之问题，而搔著我之痒处，即能有限光知何书真有 价值，于我有益，而后选书，易；知其有价值，而深研之，不震慑于流俗之标准与传统 之标准。难。 （五）书易读，亦难读。想读之好书，都在案头，则读书易；想读之好书不在案头，而 只得读第二流以下之书，则读书难。读第一流之书能得益，易；读第二流以下之书亦能 得益，难。读第二流以下之书得益，易；读三四流以下，以至读坏书，亦觉开卷有益， 难。人读坏书，而能知其所以坏，即反照出好的当如何，如见人之恶而知善的当如何， 则读壤书亦能得益，而难者不难。读壤书而能得益，易；读壤书而反照出好之当如何， 而著出第一流第二流之好书，难。 (六) 书易读，亦难读。读『易读书』易，读『难读书』难。读本市新闻易，读国际大势新闻 难。读国际大势新闻易，读歷史难。读歷史易，读瞻往而察来之歷史哲学难。读歷史与 歷史哲学易，于本市新闻知其歷史意义难。读描述具体之事物，表达具体之情感之小说 诗歌，易；读充满抽象之理论之数学自然科学社会科学哲学书，难。读理论之书，循序 渐进则难而易。读理论之书，欲自恃聪明而跨大步，则难上难。读明明是难之书，而以 不畏难之精神读之，则有心得犹易；读似较易而实更难之书，能有心得还要难。如读明 白提出抽象之理论之书而有得，易；读未提出抽象理论，而融理于事，待读者自悟其理 之书而有得，难。读文字繁之好书有所得，易；读文字简之好书有所得，难。故论语似 较孟子易而实更难，庄子似较荀子易而实更难，诗经较楚辞易而实更难，史记似较汉书 易而实更难，禅宗似较大台法相易而实史难，新旧约似较多玛氏奥古斯丁之著作易而实 更难，读似较易之文学诗歌而有心得，亦可较读理论之书有心得更难。此皆如行于似较 平坦广阔疏朗之道路，而随处有所得，比翻过崔嵬险峻之重峦叠嶂，随处有所得更难。 （七）书易读，亦难读。知书之难读，而先读难读书，则书亦易读。以书为易读，只读 易读书，则书愈读愈难。如人能不畏难以登彼高山，则到了平地，自然健步如飞；如只 喜求轻松流畅易读之书而读之，先习于顺水行舟，不肯费力：则将来在平地上行长路， 亦将如登山之难。然遇难读书，不畏难而奋力以登山，犹易；既惯读难书，乃身轻如燕 ，能登山如履平地，犹难。登山如履平地易，而再到平地读易读之书，仍如狮子之搏兔 用全力，不以轻心遇之，难。 （八）书易读，亦难读。只读书易，读书而兼欲著书难。为著书而读书，易；为读书而 著书，以著书求自己学问之进步，以便更能读懂古今之好书，难。著书以成当世之名， 易，成当世之名不自矜，难；成名不自矜，易；人不知而不愠，难。人不知而不愠，犹 易。人不知仍自努力，以其所学贡献于世，著书以求于世有益，难。著一时之于世有益 书易，及其发生流弊，或觉心有所未安，理有未得，而能自改正错误，难。改正错误， 易；自信从今不再错，而能百世以俟圣人不惑，难。不敢有绝对之自信，乃好学不厌， 易；好学不厌而知后生可畏，乃教人不倦以启迪来学自任，望其能补己之所不足，难。 （九）亦易读，亦难读。读书以成学者易，坐能言起能行以致用难。读书以致用易，读 书而真能自己受用，真有读书之乐难。有读书之乐，易；变化气质，难。变化气质而有 学者之书卷气，易；化学者之书卷气为圣贤之气，渐渐胸中无一字，难。渐渐胸中无一 字，易；临终之际，对平生所著书所从事之事业，皆视如人间之公物，于我皆若浮云过 太虚，只还父母生我之本来面目之身心于天地，难。 （十）书易读，亦难读。说难说易都容易，各人甘苦各人知。 (四十二年八月「人生」第五卷第十期) 《说学问之阶段》 (一) 　　我此文所谓学问之阶段﹐要活看不要死看﹐人一生学问当如此﹐对任一学问亦当如 此。 　　学问的第一阶段﹐是相信他人的话﹐此他人﹐或是父母﹐或是朋友﹐或是师长﹐或 是所佩服的今人古人﹐或是公认的圣贤﹐而依他的话去思想。 　　小孩子初走路时﹐必须扶著大人的手走。 　　学问的第一阶段﹐不能是怀疑﹐与反对。因绝对的怀疑﹐是一虚空﹐不能成一开始 。绝对的反对﹐使任何学问的开始﹐成不可能。 　　一个小孩子﹐愈能专诚的听人讲故事或讲话者﹐这小孩子便愈是大器。 　　一个人听人讲话﹐而不假思索便先信为真﹐不疑其为欺骗﹐这亦是其愚不可及的大 器。 　　器之大﹐在其能容物﹐人心之大﹐首先表现于其能信与愿信之量。 (二) 　　学问的第一阶段是疑。 　　人因愿信﹐欲求有所信﹐而听人之话或读古今人之书。然我们对持论相反之各种话 与各种书﹐不能皆信。而人之话与书中之思想﹐亦可与自己之经验及思想相异或相矛盾 ﹐而不能不疑。 　　对一切人之话与书中思想皆相信者﹐必至无一真信。这样治学问﹐永不会有自己的 思想﹐至多只能记得他人的话或书中之文字而已。 -- 此即记问之学。记问之学到家﹐亦不过等于一人形字典﹐人形辞书﹐此之谓读死书﹐听 死话。 　　人之自己的思想之开始﹐是疑他人之话﹐疑书中所言﹐亦疑自己之意见思想﹐恐怕 不对。而对相异相反相矛盾之思想﹐求一抉择﹐求一会通。 　　人在疑时﹐如小孩之开始独立走﹐左亦不是﹐右亦不是﹐忽然跌下﹐忽然爬起。 　　人之学问歷程﹐都必须经过一羣疑并兴﹐寝食俱废之阶段。在此阶段﹐我们常不免 觉父母﹐师长﹐朋友﹐古人﹐今人﹐圣贤先知之言﹐若无一可信。烦闷之极﹐常会生何 必读书何必治学之感。 　　然人不经「疑」者学问必无进步。而在学问中﹐愈能大疑者﹐而感大烦闷者﹐愈是 大器之微徵。 (三) 　　学问的第三阶段是开悟。开悟是任何学问歷程中都有的。 　　疑是山穷水尽疑无路﹐开是柳暗花明又一村。疑是菰蒲深处欵无地﹐开是忽有人家 笑语声。 　　人家笑语声﹐只是自家笑语声。这即是在可疑的一切之外﹐发现不可疑的某物或某 事或某一道理﹔由此而发现不可疑的某些物﹐某些事﹐某些道理。 　　「谁谓河广? 一苇航之。」人只要发现一个不可疑的﹐便可开始去航渡真理与学问之海。 　　各人所发现的不可疑之事物或道理﹐可各不相同。但是一定要有。亦绝不会莫有。 重要的是人要常常去自觉其有﹐人之思想﹐乃自然环绕此不可疑者﹐而生长而开展。 　　人在觉有不可疑之事物或道理时﹐人在学问境界中﹐才可说有心得。此所心得者﹐ 无论是异于人﹐或同于人﹐都是我的心得而属于我﹐皆对我有至高上的价值﹐亦莫有人 可以夺去。 　　人在学问中﹐有心得时﹐便会自觉以求有所心得﹐为学问之目的。于一切他人的话 ﹐一切的书的文字中之一切思想﹐都要反求诸自己的心﹐而看其是否真安放得进去。于 心不安﹐绝不含糊﹐而不即信为真。把他摆在心之角落中。此时人是「求之于心而是也 ﹐虽其言出于庸人﹐不敢以为非也。求之于心而非也﹐虽其言出于孔子﹐不敢以为是也 。」何况朋友? 何况师长? 又何况名流学者? 何况流俗的意见? 人在学问中﹐真有真知灼见﹐便可以虽千万人吾往矣。人由此而自己作自己思想的主宰 。而人只要真能为其自己思想的主宰﹐人遂皆可在其独立苍茫自用思想时﹐自觉上天下 地﹐唯我独尊。 (四) 　　学问的第四阶段﹐是由一点一滴的心得﹐连系成綫﹐成蛛网﹐成面﹐成体。人的心 ﹐乃以思想的内容之逐渐广大而开展﹔于是其自尊心亦一復向上凸冒﹐更绝不至化为骄 傲。乃由其心之广大开展﹐化出一涵容他人之相异思想的度量胸襟。与我相异的思想亦 许真﹐亦许错。与我相异而皆真者﹐皆如道并行而不悖﹐人乃见真理世界﹐真是坦坦荡 荡的亁坤。与我相异而错者﹐与真固不相容。但是一切观念思想的错误﹐都由于其越位 。把越位的观念思想﹐重加安排﹐使之各还原位﹐即不错。马有角是错的。但角的观念 ﹐本身并不错。角的观念﹐本是用在牛羊类的。牛羊有角﹐原是真理﹐把马与牛羊混淆 ﹐乃生马有角之错。去此混淆﹐把角之观念﹐再还于牛羊之类﹐便对了。 　　一切人类之错误﹐皆可作如是观。由此而我们遂知一切人类之错误思想﹐皆依于真 理﹐亦皆可重加组织安排﹐而化之为真理。 　　由此而人可了解错误的世界。错误的世界之底层与上层﹐皆是真理之世界。无论人 如何犯错误﹐而此底层与上层之真理世界﹐却永远安静而莹澈。 　　人在真知错误之世界之底层与上层﹐即真理之世界﹐人遂知随处翻过错误﹐透过错 误﹐以发现真理﹐而同时能宽容他人与自己之错误。他知一切错误﹐在真理世界前﹐都 只如浮云过太虚。他们最后要随风吹去的。 　　人之学问﹐到此境界﹐乃能有学问之乐。真理之世界是坦荡乾坤﹐故可乐。真理之 世界悠久而恆在﹐故可乐。乐真理之世界即乐道﹐乐道即学问之第四阶段。 (五) 　　学问之第五阶段是知言。知言是知真者之所以真之各方面之理由﹐而又知错者之所 以错﹐与如何使错者反于真﹐由此而后人能教人﹐能答人之疑问﹐能随机说法与自由讲 学。 　　人之知一真理﹐总依于一理由。但是一真理﹐不只有一方面的理由﹐且有多方面的 理由﹐以至有无数方面的理由。此即逻辑上﹐所谓不同前提可得同一结论。人常是自一 条路通罗马。然而条条大路都通罗马。所以人从一条路到罗马﹐不能便定居在罗马。还 要再离开罗马﹐试去从条条大路走到罗马﹐通罗马。由此人才能把其他路上的人﹐亦带 到罗马。并且对于想到罗马而已走上崎岖小路的人﹐或背方向而行的人﹐指出到罗马的 道路。此即是使迷失真理之路而犯错误者﹐知其所以错﹐及如何可反于真。由此而后学 者成为真正教育家。人要当教育家﹐亦才真知学问艰难﹐学问的无穷﹐与教人之不易。 因通罗马的大路﹐莫有人走的完。而走上崎岖小路背方向而行的人﹐是太多了。 　　故人之学问﹐到了想当教育家的阶段﹐人将重新再感到他自己之无知。 　　他之无知﹐是因为他之不能定居在罗马﹐而要离开罗马﹐去重走生疏的其他的路道 ﹔重与未到罗马的人走错路的﹐站在一起。这样﹐他是不能免于无知之感的。因为他的 无知﹐即是他自己的无知。于是他与他们不免同样的要处处感到惶惑与疑难﹐并沿路问 人。由此而到学问最高境界的人﹐看来便与无知无识的人一样。曾到罗马者与未到罗马 者一样。你说你到过罗马是无用的﹐因为大家同在一生疏的路上。 　　这亦就是孔子之所以说他自己之无知﹐苏格拉底之所以说他自己之无知。牧羊人此 时自己亦化为一个羊。圣人最后亦与初学步的小孩一样﹐而只有一朴实的信心。即相信 大家翻过崎岖的小路﹐终会走上的罗马大路。 　　这亦就是学问之最后的第六阶段。 《说学问之生死关》 (一) 　　我虽表面上读了多年的书﹐亦似研究了多年的学问﹐但是常常会感到做学问之不易 ﹐随时觉得我之学问会死﹐亦随时绝处逢生。现在仅就我个人的一些经验﹐用些比喻的 话写出﹐以供同学们参考。 　　记得古人曾说:「任何学问﹐远望皆如一邱一壑﹔近观则皆成泰山沧海。」人对学问 ﹐最初皆只是远望﹐由此而会觉任何学问﹐皆不过一邸一壑。任何古今学者之学问﹐亦 「不过如此」。数学不过讲「数」。歷史不过讲已成的「事」﹔哲学不过讲「理」﹔孔 子不过讲「仁」﹔耶稣不过讲「爱」﹔司马迁也不过作了一部「史记」。但在我们对任 何学问﹐从「不过」(Nothing but) 的眼光去想时﹐则我之学问立刻死。此是死在学问之门外。此时必须相信一切「不过」 之中﹐大有事在﹐大有我所不能过者﹐而后学问乃得生﹐人乃得入于学问之内。 (二) 　　人入于学问之内时﹐须选择师友或私淑古今的学者﹐以之为模范﹔或选择某一问学 问之著作﹐加以研读﹐由此以带我们到学问之路上去。然而这些选择﹐都是极不容易的 。我们所认为好的师友﹑所认为模范的学者﹑所认为好的书﹐可能只是表面易见的好。 而不是真正内容的好。真正内容上好的﹐我们或不会选择。所以人说子贡贤于仲尼﹐子 贡说:「譬之宫墙﹐赐之墙也及肩﹐窥见室家之好﹔夫子之墙数仞﹐不得其门而入﹐不见 宗庙之美﹐百官之富﹐得其门者寡矣!」此时﹐人选子贡而弃仲尼﹐学问又死了﹔只有选 仲尼﹐以得其门而入者﹐而后学问之路生。 (三) 　　人入学问之内时﹐常是由一问题之真感受﹐或一义理之真见到而入。然而人感受任 何学问之问题﹔都会觉左冲右突﹐难于解决。人要持定任一义理﹐亦都须要反覆地审虑 。因而感到思想之难于再进一步﹐再开拓一步。此时﹐我们之心在问题中﹐在反復地审 虑中﹐如人之初入陶渊明的「桃花源」 -- 「山有小口﹐髣髴若有光……初极狭﹐纔通人。」此时我们之学问﹐亦随时可死。必继续 锲而不舍「復行数十步」﹐然后「豁然开朗」﹐见「土地平旷﹐屋舍俨然」。感有所得 之乐﹐而后学问之路生。 (四) 　　人之学问﹐在感有所得之乐时﹐人才开始安于学问世界之中。然学问世界之中问题 ﹐却是一个连一个﹐义理也一层连一层。此时人于学问﹐固可欲罢不能﹔但同时亦可随 处留连不去﹐如桃花源中之行客。此即比喻我们会安于所得之义理﹑已有之学问﹐而自 限其中。此自限之趋向﹐乃深植人心。学问愈进﹐而此自限之趋向日强。此之谓「道高 一尺﹐魔高一丈」。此魔即在我们自已之学问之本身﹐而非自外来﹐故最难去。此魔亦 随时可使我们的学问停止而死。 　　当我们学问停止时﹐我们即不求认识更深﹑更高﹑更远之问题与义理之时。此时我 们即反而著重他人来「认识」我已有之学问﹐而化为一好名心。故好名之心之生﹐即学 问之死机将至之外徵。而学问之生机﹐则在去探求更高﹑更远﹑更深之问题与义理之一 念。念「掘井九仞而不及泉﹐犹为弃井也」﹐是求极深。「欲穷千里目﹐更上一层楼」 ﹐是要登高。「梧桐一叶落﹐而知天下秋」﹐是能知远。 　　能见一问题中所潜藏之问题﹔能知一义理所据之根本义理﹐一事物中所包含之隐微 事物﹐是之谓学问中能极深。 　　能自一观点﹐俯瞰诸居于卑处之人﹐于其各观点分别所见之事物与义理﹐而综合地 併呈之于目前﹐是谓学问中能登高。 　　能引申一义理而尽其涵义﹐以推证或烛见其他义理﹔或由一事物为因而推证或烛见 其果﹐与果之果﹐是谓学问中能知远。 　　在学问上能极深登高知远﹐而后学问能大。 (五) 　　在学问上能极深﹑登高﹑知远﹐是否学问则不死而永生呢? 这亦不尽然。人的学问一直向深处求﹐向高处看﹐向远处推﹐皆莫有底。一直往而不返 ﹐学问亦会死的。学问直向深处求﹐便会成古人所谓「黄泉道上﹐独来独往」。直向高 处看﹐亦会感「琼楼玉宇﹐高处不胜寒」。直向远处去﹐便如「平芜近处是春山﹐行人 更在春山外」﹐使人难以为怀。孤行独往﹐虽是造学问的人﹐所不得不经过的﹔但一直 孤行独往﹐则自家学问与人不能相喻﹐与人不能交谈。学问到与人不能相喻或交谈时﹐ 则此学问成为人与我间之墙壁。同时我们自己亦会反而厌弃此墙壁﹐而愿学问死。要使 学问不死﹐便须再能由高至低﹐由深至浅﹐由远至近﹐由大至小。以近喻远﹐以浅喻深 ﹐以低喻高﹐以小见大。善歌者使人能继其声﹔善教者使人能继其志。而后学问方如源 头活水﹐奔流不舍昼夜﹐可运行于人间﹐以得永生。」 　　学问之生死关﹐暂说为五层。但最后一层﹐不是青年朋友们之所急。如尚不知学问 之艰难﹐不知求学问之深高远大﹐便只知求平易浅近﹐则学问必朝生暮死。所以﹐我主 张青年朋友们治学问﹐用思想﹐都要向难处去﹐深处去﹐高处去﹐远处去﹐大处去。先 看分量重﹐而不大看得懂的书﹐先想不易想得通的问题﹐以及先求把握不能把握的义理 。如青年人吃饭一般﹐应吃糙米﹐不要吃太熟的米﹐这才可以健胃。诚然﹐全不能消化 ﹐亦是不好的。但我们亦不能先自以为不能消化而畏难才是。如果这样﹐学问又死了。 (中国学生周报四十三年三月) 《精神的空间之开拓》 (一) 　　学问之始点﹐在人所立志之志愿。志愿开拓人之精神的空间﹐使学问之进行为可能 。 　　我们都知道物质的东西﹐存于一物质的空间。物质的空间﹐亦即物质运动的场所。 物质的空间愈大则所容纳之物质愈多﹐物质自由运动之场所愈广。故太空寥阔无际﹐而 日月星辰﹐运行其中﹐以终古不息。 　　但我们常忘了﹐一切精神的东西﹐我们之一切观念﹑印象﹑想像﹑概念﹑知识﹑学 问﹐皆运行在我们精神的空间之中。精神的空间﹐即中国古人所谓度量胸襟。此度量胸 襟﹐主要中我们之志愿而开拓。 　　我们不能希望一小块地方﹐能建筑一大花园或都市﹔不能希望一都市的空间﹐能有 川源交错﹐山脉纵横﹔亦不能希望在一地球之面上﹐有日月星辰来往。我们同样不能希 望在狭小之度量胸襟之中能有伟大的精神生活﹐与精深广博的学问知识。这些东西﹐无 空间加以容受是不会来的。来了﹐勉强容受﹐亦要被挤出去的。 　　精神的空间之随志愿而开拓﹐亦如一帐幕之被幕中之柱顶起来。此一顶﹐即开拓出 帐幕的空间。顶穿帐幕﹐便见天上日月星辰来往。 　　精神的空间之随志愿而开拓﹐亦如梦中的世界﹐随梦魂之所往而开拓。梦魂到那里 ﹐梦中的世界即开拓到那里。梦魂歷遍梦境﹐人便醒来﹐梦中的世界﹐即过渡到醒时的 世界。醒时的世界为我所感觉﹐亦同样在我之精神的空间之中。此与以上之顶穿帐幕者 之比喻﹐都是证明我们的志愿﹐虽是似发自主观的之自我﹐而最后都要通于客观之外界 ﹐而涵盖客观之外界的。 　　人之志愿﹐又如天风﹐风之所以为不同的风﹐只在其方向﹔人之所以不同﹐即在其 志愿。志愿到那里﹐即人是什么。人是什么﹐学问之成就即是什么。如春天吹到那里﹐ 便是那里的花开。春风遍地来﹐即处处花开。此正如人生之志愿伟大﹐则学问之成就亦 大。人有志而復丧志﹐已得之一切学问知识﹐皆立成无根之木﹐无源之水﹐终将化为枯 枝败叶断港绝潢。这中间的关系﹐丝毫不爽。故立志是学问的始点。 (二) 　　中国从前人讲学问之始点﹐都在教人立为圣为贤之志。立为天地立心为生民立命之 志﹐成己成物之志﹐立先天下之忧而忧﹐后天下之乐而乐之志。这一套话﹐现代人都视 之为空阔的大话﹐而不喜欢讲了。现代人喜欢讲思想始于解决实际困难与惊奇心。学问 之始点在怀疑与打倒偶像﹐多观察实验﹐依逻辑推理之类。亦有人说﹐从前那一类是讲 的德性修养的学问之始点﹐而现代人所重的﹐则是理智的思想与纯粹的知识之始点。二 者各是一种学问所以渺不相涉。 　　其实二者渺不相涉之说并不对。人之理智的思想之进行﹐与纯粹的知识之开拓﹐亦 依于人之德性的度量。这我可以加以证明。譬如主张人之思想始于解决实际困难的﹐如 杜威﹐都知道人之感实际的困难﹐由于人之情志上的要求。如果人无情志上的要求在先 ﹐则并不会以困难为困难﹐因而亦不会有问题待解决﹐亦即不会有思想。此语即意涵: 情志上的要求渺﹐则困难渺小﹐问题渺小﹐而思想渺小。其次人之能对新妍特别的东西 ﹐感到惊奇﹐最初亦只是之情趣﹐好像跑到自己之外去了。一个封闭于自己之习惯与过 去经验的心灵﹐对于任何惊天动地美妙庄严之事物﹐都不会有真正的惊奇之感﹐而去加 以研究的。 　　人之能怀疑古人的成说﹐传统的习见﹐流行的观念﹐而欲打倒权威与偶像﹔或是由 于人自觉已了解了新真理﹐自觉的爱好了新的价值理想。此时怀疑与打倒是第二步的事 ﹐不成学问之始点。否则便由于人内心先对古人成说等﹐直觉感到一情志上的不安或不 满人之能多观察实验与依逻辑推理﹐都本于一锲而不捨之求真理的兴趣与志愿。这些都 是人所共认的。 　　我们只要承认人之理智的思想﹐人之求纯粹的知识﹐都由人之有自然的直觉的情志 上要求为其根据﹔便知人要自觉的﹐求其理智的思想之继续进行﹐求纯粹的知识之不断 开拓﹐亦必须先自觉的求其情志所及之范围之扩大﹐而立下远大之志愿。(本文中志愿情 志二名通用) 　　人不立志﹐人固然亦可本自然的直觉的情志的要求﹐以运用其自然的聪明﹐去发生 一些思想﹐求得一些知识。因人之自然的情志的要求﹐只要是真实的﹐皆依于其自然的 德性。但是自然的德性﹐自然的情志要求﹐有其自然的限度。在此限度之外者﹐亦必在 其自然的聪明之运用所及之外﹐因而在其思想与知识之外。 　　人之立志﹐是人之奋然以自兴﹐求超越自然的情志要求之限度 -- 即超越其自然的德性之限度。由是﹐人乃能超越其自然的聪明运用所及之限度﹐自己创 生自己之聪明与智慧﹔而后其理智的思想﹐乃能真正相续而运行不息其知识之范围﹐亦 才能不断的展开而扩大。所以人之立志﹐不仅是道德的学问之始点﹐亦是人之真正求理 智的思想与求纯粹的知识的始点。 (三) 　　中国先哲言立志﹐必期于成圣成贤﹐为天地立心﹐为生民立命﹐成己成物。这与基 督教之要人首先要归主﹐相信上帝﹐而实现上帝之爱于人间﹐及佛教之要人发心度尽一 切众生﹐得一切智成大觉者之佛﹐都是先以第一义教人。这些话对现代人说﹐确都似大 话。 　　对于这些大话﹐要有亲切的了解﹐须先认为这些话﹐只是表示之志愿﹐而不是表示 人之欲望。这些话﹐不是要人自我膨胀﹐而是要人先直接开拓一精神的空间人可以不知 道天地之全部内容是什么﹐但是人可以知道生民与众生是什么﹐但是人可以知道生民是 我以外之无数有心灵精神之存在﹐众生是我以外之无数的有血肉有生命之存在。人可以 不知道圣贤与佛是什么﹐但人可以知道﹐他是比我现实之人格更完善的人格。人可以不 知道上帝是什么﹐但是人可以知道﹐上帝是超越我之心灵精神一更大的心灵与精神之实 体。人纵然不相信有所谓圣贤与佛或上帝﹐而对之怀疑﹐但是你怀疑他你不相信他﹐他 便在你之心灵与精神之外。他仍是「超越你之心灵精神之外﹐而你不知其意义」的名号 。所以这些大话﹐都至少有同一的作用﹐即使我们由感到天地﹑生民﹑众生﹑圣贤﹑佛 ﹑上帝之超越于我们自己而自知我们原先狭小的自我之限制﹔同时即在我们自知自己之 限制处﹐启现一无限之世界与理想﹐在我们之前并要我们去担负对此无限之世界与理想 之责任。此责任感﹐又立刻把我们之狭小的现实自我﹐自内部撑开﹐而拓展我们自己之 精神的空间。 　　但是我们如能亲切了解这些大话之直觉作用之所在﹐我们亦可以不必在文字上﹐把 这些大话重复的说。我可以直觉说﹐所谓人之立志﹐即立一开拓其精神的空间之志。物 质的空间必极其量﹐如太虚之辽阔﹐且总是这样辽阔﹐而后有日月星辰来往。精神的空 间﹐亦必须极其量﹐且当求极其量使吾人之情志﹐恒遍运于所接之事物与世界﹐而后能 随处运用思想﹐获得知识﹐以成就学问。 　　所谓使我们之情志﹐遍运于所接之事物与世界﹐其初步﹐是使我们对于所接之事物 与世界﹐有一亲和感﹐即能直接引发我们之聪明智慧之光辉﹐以随处透入对象。画家必 须对事物之颜色之配合﹐有亲和感﹐才能了解颜色之美。音乐家必须对声音之抑扬﹐有 亲和感﹐才能了解声音之美。一切艺术家以至自然科学家﹐皆须对自然有亲和感﹐亦才 能了解自然。西方近代的自然科学﹐皆始于天文学﹐而十六七世纪之伟大的天文学家﹐ 都是因先相信上帝表现其自身于天体之运行的秩序中﹐于是由宗教信仰中对上帝之亲和 感﹐转成对星空之亲和感﹐遂更能尽心于天文研究。今之天文学家﹐纵不相信上帝﹐然 亦先对苍穹发生神秘之美感﹐才会去研究此不切实用的天文。我们另有种种科学史上的 证据﹐可指明数学家之于数﹑逻辑家之于逻辑关系﹑一切自然科学家之于自然之定律﹑ 皆能发现美感。而人之对自然物生物对地理之研究之兴趣﹐最初皆原于对自然物生物之 形态﹑山川之形态的爱好之情。人对于所求了解的对象﹐如无情志上的亲和感﹐则求了 解之之纯理智的思想﹐或将不会开始﹐亦将不能继续进行下去。 (四) 　　我们只要承认了我们至少要先对所接之自然事物与自然世界﹐有一亲和感﹑美感我 们才会对之求了解﹐而对之作理智的思索﹔便知如果我们对于所接之事物与世界﹐有更 深的爱护之情﹑道德责任感﹐崇敬赞嘆感﹔我们将必然更能深入的了解所接之事物与世 界。自然的对象﹐亦许人只须对之有亲和感即能加以了解﹔然人文的对象之了解﹐则恒 须有此更深的情意。我们尽可先爱护﹑敬重寄希望于一个人后忽了解他之不可爱护﹑不 堪敬重与寄望﹐乃撤回我们对之之爱护敬重与寄望。然而我们绝对不能深入的了解: 一个我们对之从来毫无爱护﹑敬重﹐或寄希望于其上之人之长处与短处。同样﹐一个不 爱中国的人﹐不想对人类社会有所尽责的人﹐绝不会深入的了解人类之善性与过失﹐社 会之生理与病理。一个对于一切古今人物﹑歷史﹑文化﹑都无崇敬景仰赞嘆之心﹐对世 界之前途人类之前途﹐不曾寄其希望致其盼祷的人﹐亦绝对不能深入的了解这一切的一 切。这亦犹如一个对自己之人格不知爱护敬重﹐并对自己之将来亦不寄与希望的人﹐亦 绝对不会深入的了解他自己之优点与劣点。 　　由上所说﹐便知我们要了解我们所接之事物与世界﹐而运用思想于其中﹐以获得知 识﹑成就学问﹐第一步即在使我们之情志恒运于其中﹐时时与之亲和﹐对之爱护﹐对之 有所尽责﹐对之敬重﹐对之寄希望与盼祷。由此情志之树立﹐我们即能自己不断开拓自 己之精神的空间﹐以时时涵摄此情志所及之人物与世界﹐于自己之内部﹐而为我们之「 思想知识学问之不断的进步」﹐具备其真实的可能条件。此之所谓立学问之志。我们能 先立如此之志﹐然后再特别著重我们所接之事物之那一类﹐世界之那一方面﹐即可成一 某一学问之专家。我们须知真正的专家﹐亦须以一通识作底子。专家亦须有阔大的精神 空间﹐去涵盖其所接之事物与世界﹐而于其中选择专门学问的材料。犹如专门採山上之 灵芝草的﹐与山上之牧?人﹐同样要踏遍山间原上草。又如当大会场的主席﹐固然须有全 副精神﹔而专到大会场中找一个朋友的﹐亦须目光遍照满堂人。 (五) 　　人立远大的志愿﹐当然不必即能实现其志愿。人所立的学问上的志愿与事业上的志 愿﹐如果愈远大﹐即必然愈难实现。如果人误以志愿为欲望﹐则人立志将徒苦恼他自己 ﹐最好不要有远大的志愿。从志愿之实现上说﹐孔子释迦耶稣之志愿﹐都是直到今天尚 未实现的。他们一生所成就之事业与说出之话﹐仍是极有限的。西方科学家如牛顿在其 一生努力完结之后﹐仍觉如真理之海边拾石子的小孩﹐不知今日之爱因斯坦在死前﹐又 感觉如何? 西方哲学家中﹐自负如黑格耳﹐在其临死前﹐自序其逻辑书说:「柏拉图著理想国﹐修改 七次﹐今日著哲学书﹐或须修改七十七次。」但他不久就死了﹐再也不能亲自修改其书 了。他要改些什么﹐永不会有人知道。人之立下大志大愿﹐如向天抛出一石﹐当其初抛 出时﹐一直上升﹐宛若要直上霄汉﹐而面对无限的太空尽力抛去﹐否则连此有限的抛物 綫﹐亦不能形成。一切实际的抛物綫﹐只能是有限的。一切圣贤豪杰与学者之实际所能 实现之志愿﹐亦只能是有限的。但是人生的庄严﹐事业的庄严﹐学问的庄严﹐却尽在人 之志愿之无限﹐与其实际实现者之有限之中。因为不管人之所实际实现之志愿如何有限 ﹐只要志愿无限﹐人之胸襟度量﹐人之精神的空间﹐便已当下体证无限了。体证无限而 承担有限﹐是为至大之庄严。 (人生五卷八期四十二年七月) 《新春与青年谈立志》 　　现在正是学校寒假完毕﹐春季学期之开始。古语云:「一年之计在于春﹐一日之计在 于晨」﹐故一生之计在于青年。当朝阳初出时﹐金光灿烂。当春风吹拂时﹐郊原绿遍﹐ 生机洋溢。当人在青年﹐理合时时「清明在躬﹐志气如神」。青年朋友们﹐你们的志气 立定莫有? 能如神否? 你们将以何种心青﹐对此每年一度之春季学期之开始? 　　信基督教的人﹐首先要归主。信佛教的人﹐首先要发菩提心。中国歷代相传的学问 之道﹐首先要立志。诸葛武侯与其子侄书说:「夫志当存高远﹐去凝滞。忍屈伸﹐去细碎 使庶几之志﹐揭然有所存﹐恻然有所感。」你们能去凝滞细碎否? 能忍一时之屈伸否? 能以高远之心﹐使庶几之志﹐揭然有所存﹐恻然有所感否? 　　诸葛武健所说之庶几之志﹐即依于孟子所谓人之「异乎禽兽者几希」之志。人首先 要认识人与禽兽之几希之异﹐然后才能作一个真正的人﹐然后才能立高远之志。 　　人与禽兽﹐真只有几希之异。试想:饥思食﹐渴思饮﹐暖饱思淫慾﹐怒则斗﹐惧则逃 。人与禽兽都一样。就是寂寞思同伴﹐欣赏美声美色﹐人与禽兽﹐亦差不多。「孤兽走 索群﹐衔草不遑食。」禽兽亦好群居喜同伴﹐鳄鱼亦能听音乐﹐狗亦能对街上之霓虹灯 发生趣味。究竟人与禽兽几希之异在那里? 这真值得每一青年朋友仔细思量。 　　人与禽兽一定有几希之差异。此差异﹐不当只是一能力大小的差异﹐(如人能造子弹 ﹐动物不能等)而且是价值品级的差异。如果不是价值品级的差异﹐何以人駡我是禽兽养 的﹐我会勃然大怒?人之不愿他人駡之为禽兽﹐正证明人之深心﹐皆以同于禽兽为耻﹐而 自信其必有在企价值上高于禽兽之处﹐并自爱其高于禽兽之处﹐自尊其高于禽兽之处。 然而人所苦的﹐却正在不真自觉其价值高于禽兽者在何处。于是其大多数人的日常生活 ﹐乃终归于不免只是飢思食﹐渴思饮﹐饱暖思淫慾﹐求一点世俗的声色之娱﹐「群居终 日﹐言不及义」﹐悠悠忽忽﹐过此一生与禽兽差不多的生活。所以王船山先生尝说: 众人者﹐禽兽也。此却非駡人之言﹐此是痛心之语。 　　青年朋友们﹐应当先检讨自己的志愿﹐究竟是否真有异于禽兽者?我现在要说一句一 些青年们也许不高兴听的话。即:如果你之造学问﹐努力读书﹐而你之目的只在谋一个职 业﹐解决你之生活问题﹐找出一点小名﹐找一些恭维你拥护你的人﹐你的志愿便仍与禽 兽差不多。只为职业谋生活而读书﹐与蜘蛛为捕虫而辛勤结网﹐有什么本质上之分别呢 ?猴王不是亦会要小猴拥护他吗? 　　我不是说人不要谋生不要求职业。好名心与求在社会有一地位﹐亦是人情所不能免 。并且亦不一定是坏的。人总不免有与禽兽相同之处。但是除此同处之外﹐人总要真真 实实自觉与禽兽之异处﹐而依之以立志﹐才能成为一堂堂正正的人。 　　人与禽兽之异处﹐真是只有几希﹐即一点点。然而人把稳此一点点﹐扩而充之﹐便 是无穷无尽﹐可使人超凡入圣。而对此一点点﹐亦可用各种不同的话来说﹐而直说到无 穷无尽。我现在所要指点而供青年朋友们反省的﹐是人之异于禽兽﹐在有一涵具悱恻之 意的客观心性。 　　什么是涵具悱恻之意的客观心情?须知道一种心性﹐本是人人所同而会自流露的。人 只是恒不去真加以反省自觉。譬如我昨天与朋友们在一刊物上看见大陆共区之一公审所 谓罪犯的摄影﹐一个人跪在地下﹐后足已先斩断了﹐前面坐著一排公审之人。马上我与 朋友们﹐即有恻然之色。此恻然之色﹐即依于一悱恻的心情﹐而使我顿然再想到此跪下 的人之无告的心境。如果再想下去﹐便当想到﹐正当的法律裁判当如何﹐健全的政治是 什么?这便都可是我们依于当下一念之悱恻之意﹐而生之客观的考虑思索。而我们如是去 考虑思索之心﹐即一超出我个人之打算的客观心情。又如我昨天看报见九龙城砦木屋区 大火﹐平民的房屋都烧了﹐但脱衣舞的戏院却未烧。我登时一念是﹐除对灾民一同情外 ﹐兼想到上帝何以不先惩罚此戏院﹐并慨嘆于低级娱乐之毒害人性。我随便擧此个人昨 日之两个意念﹐是在指明﹐我们时时都有一涵具悱恻之意的客观心情在那儿自然流露。 人只怕不反省﹐一反省便人人都知道他时时有此种心情。而此心情﹐即人与禽兽差异之 所在。人只要能常由反省而自觉其自然流露的此类心情﹐加以保持扩充﹐即所以立高远 之志之道路。亦即人之超凡入圣之道路。 　　这一种涵具悱恻之意的客观心情﹐亦即一客观的好真善美﹐好有价值的人格与歷史 文化﹐而恶彼伤害之者的不忍之心。我希望青年朋友们﹐在此新春﹐要立志依此类悱恻 之意﹐依此不忍之心以造学问﹐不要只依求职业地位之心以造学问。 (二) 　　依此不忍之心以求真理造学问时﹐我们是对真理与学问本身有一爱好。我们是不忍 真理之理没于天壤间﹐不忍古人以心血著成的书﹐莫有人去了解﹔不安于我自己对真理 之无知无明﹔而要自己打破此无知无明﹐使客观的真理昭明于我之心﹐使我的心如真理 之客观而客观化﹐随真理之所往而与之俱往。「真理你到那里﹐我永远跟从你。若有人 要我说我心知其违悖真理的话﹐我决不说。」这是立志求客观真理的客观心情。 　　依此不忍之心以求美善时﹐我们之造学问亦是爱好美与善本身﹐不忍与丑恶为伍﹐ 而要使美善备于自己之身。我成就我的美善之人格﹐我即同时为我的家庭﹐我的学校﹐ 我的国家﹐客观地创造了一美善的人格﹐而使之巍然卓立于天地间。这是立志求客观美 善的客观心情。 　　依此不忍之心而人有无尽的同情。何以世间有无数的人住在贫民窟?何以世间有无数 的殖民地的人﹐一生不得仰首申眉?何以世间有无数的鳏寡孤独的人﹑病人﹑疯狂的人﹑ 流亡的人?何以世间有许多人求入孙儿院﹑安老院﹑医院﹑疯人院﹐求回故乡故国而不可 能呢? 　　依此不忍之心﹐人将慨嘆何以普天之下﹐无数天资卓越的儿童不能受教育?何以古往 今来无数有价值的伟大人格﹐皆不为当世所知﹐或不得其死?何以苏格拉底会饮酖?耶稣 会上十字架?孔子一生会道不行?人类歷史文化的道路﹐何以如此充满辛苦与颠连?而人类 现在又同在战争与毁灭的边缘?此不忍之心﹐使我们时时想到人类世界之充满罪孽与苦难 。 　　然而亦只有此不忍之心﹐才使我们要发心立志﹐去促进人类文化之进步﹐解除人类 世界之罪孽与苦难﹔同时要我们去维护人类自古及今﹐在罪孽与苦难中﹐所创造而留传 下之歷史与文化﹐去敬礼在罪孽与苦难中奋斗的﹐古往今来之圣贤豪杰与无数的人们的 人格。只有此不忍之心﹐才使我们必须反对那加深人类的罪孽苦难﹐破坏人类歷史文化 中有价值的部份﹐侮辱人格﹐戕贼人性之思想与行动﹐而立天下之公义。 　　此不忍之心﹐此一含悱恻之意的客观心情﹐使人互相勉慰﹐以共求自罪孽苦难中拔 起﹐使古往今来之圣贤豪杰﹐与我们一切的祖宗英灵永安﹐使人类之歷大文化有价值的 部份﹐万古长存﹐使人类文化未来之无尽的进步﹐有真实的可能。 　　人只要能常在日常生活中﹐反省此心情之自然的流露﹐而自觉的保持之﹑扩大之﹐ 即是诸葛武侯所谓「使庶几之志﹐揭然有所存﹐恻然有所感。」此即依于人之所以异于 禽兽之一点而立之志﹐亦即志气如神之志。立此志去造学问﹑作人﹐在社会上作事﹔作 一分﹐算一分﹐无论成败利钝﹐总向此方向去。则人无论作事之大或小﹐多或少﹐都是 同样的伟大﹐同可顶天立地而无愧。 　　立如此之志﹐实并不难﹐一立便立了。难在立得定﹐立得稳。立定真不易﹐我自己 尚未立定﹐何能多责备青年朋友﹐但是「高山仰止﹐景行行止﹐虽不能至﹐心嚮往之。 」我们总应在此互勉才对。 (中国学生周报四二年三月) 《学问之方法》 《学问之方法》 (一) 　　有一个流传的故事﹐说吕洞宾下山﹐欲寻觅不慕富贵而堪传道的弟子﹐而遇见一青 年。他以指点石成金与之﹐那青年不要。再以指点一大石成金与之﹐他仍不要﹐再点一 山成金山﹐那青年仍无动于心。吕洞宾正以那人能不爱黄金﹐堪以传道﹐乃问他要什么 ?那人说﹐我不要点成的金﹐我要你那点金之指头。 　　这一个故事﹐常被人引证明学问方法的重要﹐(通常所谓学问方法﹐包含读书之态度 ﹐思想之态度﹐与逻辑中之演绎法归纳法﹐如何定真理之标准等。学问方法一名﹐并非 一涵义清楚之名词﹐但我们可暂不管他。) 学问方法是「指」依此方法所得之学问﹐是点出的金。「指」比金重要。只要「指」存 ﹐莫有金亦不要紧。所以杜威曾说过﹐纵然现在之科学文明全部毁灭﹐只要科学方法存 在﹐即不难再造科学文明。此外不少的西方人与中国人﹐都有同类意见﹐以为学问方法 比学问本身还重要﹐可不必多擧。 　　吕洞宾的故事﹐不仅表示「指」比金重要﹐而且表示「指」先于金。吕洞宾要点石 成金﹐必须先有那指头。于是有不少人想﹐人必先有学问方法﹐乃能治学。如不先知学 问方法﹐其学问必不能成。因为宇宙间一切真理﹐最初好似是封闭于黑暗中﹔人要求真 理而获得知识学问。必须把封闭的真理之宝藏打开。开门﹐要先经过门径。门上有锁﹐ 必须以钥匙来打开。学问方法是门径﹐是钥匙。不得门径﹐便永在墙外转﹔莫有钥匙﹐ 决不能开锁。又有人比喻:学问方法又如一把刀。只要刀锋利﹐任何东西都可以切。如无 此刀﹐对一切东西﹐便都只有囫囵吞枣﹐于一切事物﹐剖析不开﹐便不能见真理之宝藏 了。西方的思想传统﹐由希腊到现在﹐无论讲自然科学﹐社会科学﹐哲学﹐以至讲神学 ﹐讲文学艺术之批评﹐都要先讲方法论﹐即以此故。 (二) 　　但是以上一段话并不全对。说学问方法重要﹐是对的。但太看重学问方法﹐一心想 得学问方法﹐真以为学问方法﹐比学问本身重要﹐人必先研究了学问方法才能造学问﹐ 如必先有钥匙﹐才能开门﹐先有刀才能切物一般﹔则是不对的。其不对之处﹐可先用吕 洞宾故事之本意作比喻。吕洞宾原是要求不爱黄金的人。那青年不爱黄金指头﹐乃是要 贪得无限的黄金﹐这更是不堪传道。许多人不先对学问发生兴趣﹐立定造学问之志﹐只 想先想得一个秘密的学问方法﹐以为得此方法﹐无尽学问知识便都可得著﹔正不免是出 于一对学问知识的贪心。以贪心对学问知识﹐正常是不堪传道而配真正造学问的。 　　我们从另一方面﹐亦很容易证明﹐并非先有学问方法﹐后有学问。而是二者同时﹔ 或先有学问后乃有所以学问方法。从人类学术文化之歷来上看﹐是人先对自然社会人生 有许多知识之后﹐乃有自然科学社会科学之方法的讨论。从一个人之获得知识之歷来看 ﹐小孩生下来﹐即渐对其周围环境﹐有感情知觉﹐而逐渐有知识。在小学中学中﹐听先 生讲书﹐更不断接受许多知识。至于对学问的方法的问题﹐至少亦要到高中程序﹐才会 注意到。而古今的科学家哲学家之述其读书治学之甘苦﹐如何用工夫﹐或写出其方法论 逻辑学之著作﹐亦常在其学问已成就﹐或思想系统已大体完成之后﹐因而常是其晚年之 所著。而他之所以要人先知其学问思想之方法﹐亦常是使他人对其学问思想之内容本身 ﹐更能了解﹐而免去误会。由此可知学问之方法论﹐并非先于学问本身﹐而可说是后于 学问本身而有的。 　　说学问之方法论﹐后于学问而有﹐是说学问方法之自觉﹐乃后于学问而有。在未自 觉之先﹐学问之方法即在学问之歷程中。因而是与学问同时有的。人必须先有不自觉的 自然应用的一些学问方法﹐与学问同时有﹔然后乃能由反省而自觉其所取之方法﹐以成 对学问方法之讨论。所以学问方法先于学问之说﹐可完全不对。 　　学问方法之初不是先于学问﹐如人走路之方法初不先于走路。小孩子不是先知走路 之方法而走路。他是一面走﹐即一面不自觉的自然採取一走的方法。他之走路的方法﹐ 初可说是由走路而走出来的。 (三) 　　不仅走路的方法是由走而来﹐而且路最初亦是人走出的。路即是道﹐即可比喻真理 。道或真理﹐亦是人走出来的。所以庄子说「道行之而成」。地上的一般道路是人的身 体走出来的。学问中的道与真理﹐是精神的道路﹐心灵的道路。这是人之精神心灵之活 动走出来的。古往今来﹐无数人的心灵精神﹐不断的在某一学问的道或真理上走﹔于是 才走出今日大家公认的学问中的道或真理来。 　　所谓学问中的道或真理是人之心灵精神之活动走出来的﹐不是说这些道或真理是主 观的﹐是人之心灵精神之任意活动之痕迹。不仅人之心灵精神不能任意走出学问中之道 与真理﹔人之身体﹐并不能任意走出一般的道路。如人不能在水上走﹐而在水上走出人 的道路来。 　　所谓学问中的道或真理﹐是人之心灵精神之活动走出来的﹐只是说:人造学问用思想 时﹐人一面有种种之心灵精神之活动﹐即一面发现道或真理。有如太古之人﹐一面走﹐ 一面即见其足下之路。不是走在这边走﹐而路在那边。不是心灵精神在这边活动﹐学问 中的道﹑真理在那边。而是二者俱时而有﹐俱时而现。人在造学问﹑用思想时﹐莫有全 不表示道或真理之心灵精神之活动﹐亦无绝对离心灵精神﹐而悬空吊起的道或真理。人 之造学问﹑或心之求真理﹐如果分二方面说﹐则如主人之见客。这面是主人开门迎客﹐ 那面即是客拜见主人。主看客人﹐客看主﹐一面是主观﹐而一面即客观。要说主观﹐都 是主观﹔要说客观﹐亦都是客观。人之主观的心灵精神活动﹐要客观化于道或真理中﹐ 而道或真理﹐即同时主观化于人之心灵精神之活动中。此是一事之二面。 　　我们了解人造学问或思想﹐以求真理或道时﹐乃一面是我们之心灵精神在活动﹐一 面即自然的採一些方面﹐再一面即一步一步见到真理或道﹔便知说真理是一封闭的宝藏 ﹐须要先经过一定的门径﹐以钥匙开锁﹐才能发现之比喻﹐及刀之比喻﹐都有不妥当处 。因为这都好似先假定:学问中之真理或道﹑与造学问用思想时之心灵精神活动﹐先是隔 绝的﹔只有用学问方面为媒介为工具﹐才把他们连接起来。其实﹐此三者在学问之歷程 中﹐在人之求真理之歷程中﹐初实是三者相依﹐俱时而现的﹐比当喻如最初造锁时即同 时造了钥匙﹐造钥匙时亦造锁﹐初无先后。如其不然﹐则我们所持的钥匙可以永开不开 锁。刀的譬喻亦可换一换。即我们用刀切不同之物﹐有各种不同之手帮。此手势即是切 的方面。有某手势﹐便能切物成什么样子。这比喻人如何用其心灵精神活动去求真理﹐ 便能得那一些真理。并不是先有手﹐中间有个手势﹐先以手拿一个手势﹐以此手势为媒 介为工具﹐以切东西也。 (四) 　　我在上文论﹐最初并莫有在学问之先作为学问之媒介工具之学问方面。然则我们何 以要预备讲学问方面呢?这有两层意思可说。一是自一方面说﹐此本来是可不必讲的﹐亦 不能讲的。造学问最直接的方面﹐即是去造学问对学问发生兴趣﹐去研究各种学问中的 问题﹐了解各种学问的具体内容。学问之最直接的门径﹐即在好学与好问之中下手。你 从那里发生兴趣﹐即从那里开始好学好问。大学者大思想家之所以为大﹐并不在其先有 什么秘密的方法﹐可以触处成金﹔而只是他对学问之兴趣浓﹐关切的问题多﹐能顺著问 题继续的想。心爱真理﹐真理自会来到其心灵中。如主人好客﹐客自然来。他亦自然会 有他求真理之方法。如主人好客﹐便有招待客人的方法。然此方法严格说亦只能他自己 用。如招待客人之态度情昧。各不相同﹐他人根本无法学一样。所以庄子此述轮扁自说 其斲轮之方法﹐只是「斲轮徐则甘而不固﹐疾则苦而不入﹐不徐不疾﹐得之于手而应于 心。口不能言﹐有数存焉于其间。臣不能以喻臣之子﹐臣之子亦不能授之于臣。」从此 方面说﹐学问方法论便是不必讲亦不能讲的。 　　但是从另一方面看﹐则学问方法则是可讲的。因为如轮扁之说其斲轮之方法不能讲 ﹐仍是一种讲﹐绝对不讲亦是不可以的。我们以上之讨论学问方法的问题﹐亦无意中透 露一些学问方法。如刚才说的于学问发生兴趣﹐继续思想各种问题﹐心爱真理等﹐亦可 作方法看。所以﹐除了不必讲不能讲的之外﹐尚有可以讲而不能不讲的。然此可以讲云 云﹐仍非视学问方法﹐如获得学问之媒介工具之谓。乃谓我们可以于人类既有学问之后 ﹐反省其先不自觉的自然用的方法﹐而自觉的提出之之谓。由此自觉的提出之﹐即可启 发他人亦自觉此方法。然所谓启发他人自觉云者﹐即意涵他人原来亦曾自然的依此方法 去思想﹐或本来亦能依此方法去思想之谓。我们绝不能想讲学问方法论者真能以一方法 与人﹐如与人一把钥匙一把刀一般。道可传而不何受﹐如火之传于薪﹐并非此薪之火﹐ 跑到彼薪﹐为他薪所接受下来。其实只是引发他处之养气与他处之薪﹐而自已化合燃烧 ﹐火传来传去﹐仍是各燃各的。各薪之燃﹐其火焰姿态﹐便仍有不相同﹐而为不可传者 。此即又归到上述之不能讲处。所谓「大匠能与人规矩﹐不能使人巧。」规之圆﹑矩之 方﹐只是一抽象普遍的形式。此抽象普遍的形式﹐喻如方法﹐是可以讲的。然各人之用 方法﹐仍各有其具体特殊之方法﹐存乎一心。此即各人之巧妙﹐而不可传不可讲之方法 也。 (五) 　　总括上文所论﹐我们可以得几点粗略的结论: 　一﹑学问方法原在学问中﹐人并非必须先知学问方法﹐乃能造学问。学问方法论﹐乃 人后来反省其学问之歷程﹐而自觉其原所已用方法之产物。故古往今来﹐尽可有许多大 学者﹐并未注意到什么学问方法论﹐亦不自觉或未讲出其方法论的。如中国从前许多学 者。但是人之不自觉或不讲出其学问方法﹐并非其学问本身无价值之证明。因此﹐世间 有许多好书﹐都是「鸳鸯绣出从教看﹐不把金针度与人」。书中并无教人读其书之方法 。人只有自己先去读了﹐才自己去摸索到读之之方法﹐以至帮助著者自觉其学问之方法 。 　　二﹑学问方法是重要﹐但我们必须先有造学问之志﹐先于学问有兴趣﹐多多少少经 歷学问之甘苦﹐看他人论学问方法之书﹐才能得益。所谓得益云者﹐亦不过由他人之言 以帮助我自觉自己原已用之方法﹐或原能用之方法而已。我们不能以好像求学问之媒介 工具之态度﹐如追求一钥匙一刀一般﹐去追求学问之方法。我们更不能想:「我且慢造学 问﹐等我先得一学问方法再说。」 　　三﹑一切讲学问方法的书﹐都只能讲其可讲者。此可讲者恒是比较抽象而有普遍性 的一般思想学问方法。这对初学者当然是有益的。但从前人论政府上的立法﹐说人可以 立法定法﹐然而无使法必行之法。此语是很有意思的。人可由他人而自觉到一些造学问 之方法﹐但是他人恒不能同时又告我如何用此方法之方法。纵然他人再告你以用此方法 之方法﹐仍不能告你用「用此方法之方法」之方法也。所谓如何应用抽象普遍之方法﹐ 以解决具体而特殊之学问上问题﹐最后毕竟无法由他人传受。也许在诚意相孚之师友间 ﹐以幽情相感之古今人间﹐可以以心传心﹐但这亦不在可讲的学问方法之范围中。 　　四﹑因此通常所讲的学问方法都是抽象普遍的﹐而且是由人之学问歷程中反省出来 的﹐其价值只限于启发他人之自觉﹐而自动的应用于具体特殊之学问上的问题﹔所以讲 学问方法﹐并非真如拍卖一吕洞宾的指头。人亦不能持一定之方法﹐作为衡量一切学问 之标准。有许多讲方法论者﹐不免视其所讲方法﹐如吕洞宾之指头﹐若有此法﹐则一切 学问皆可从之而出﹔并不免以此方法衡量一切学问﹐见一学问一著作未採此方法﹐便视 为无价值。这是将方法偶像化﹐教条化﹐而中了方法毒。其实吕洞宾的指头﹐不止一个 ﹐而且任何一个﹐都从来不能单独的出卖﹐亦无处可买的。单买此指头﹐亦是莫有用的 。 　　我们要预备讲讲学问方法﹐当然要承认其重要。但其重要性﹐只在人已先于学问有 兴趣﹐多多少少经歷学问甘苦﹐乃能显出。且其中有可讲的﹐亦有不可讲的。这些都是 学问方法论之自身的限制。我们必须知学问方法自身的限制﹐我们才能讲学问方法论。 亦才知如何读此类之书﹐而不致中方法毒。故我们之此话﹐亦可说是讲方法论的方法﹐ 读方法论的书籍或论文的方法﹐而这亦就是基本的学问方法论﹐以后我们当再来讲讲一 般的学问方法。 (人生五卷六期四十二年七月一日) 《说学问之阶段》"学问的第一阶段是疑"应为 "学问的第二阶段是疑" 《新春与青年谈立志》"诸葛武健所说之庶几之志"应为 "诸葛武侯" 《学问之内容》 (一) 　 学问的分类 　　要知学问之内容当先知什么是学? 　　中国古训学是觉﹐或训为效。觉是觉悟﹐是知﹔效是效法﹐是行。一切由未知至求 知﹐由未觉悟至求觉悟﹐由未效法至求效法﹐由未行至求行﹐皆是广义之学。此广义之 学问之范围﹐几与人类之文化活动之范围相等。 　　广义之学中﹐包含有所效法而生之行为活动。故小孩学走路﹐学说话是学﹐学社会 之礼俗是学﹐学一技能是学。此是学之第一类。 　　但我们通常所谓歷史﹑文学﹑哲学﹑科学之学﹐则所重者不在身体的行为﹐而重在 先有一内心的一种了解﹑一种觉悟﹐次求用适当的文字符号﹐把所了解觉悟者表达出来 。此又是学之第二类。 　　至于学艺术﹐如学音乐﹑图画﹐则恆须先内心有所觉﹐有一灵感﹐而又以身体口手 把他唱出﹐弹出﹐绘出﹐以表于形色声音之世界。此是学之第三类。 　　此外还有如何作人﹐如何安排自己的人生之学问。此种学问之最高者﹐为如何完全 自己人格以安身立命之圣贤学问。圣贤学问又可通于天﹐通于神﹐而达一超越凡俗之境 界。此种学问﹐既须对宇宙人生之真实之觉悟﹐亦须真正的身体力行﹐而是知行合一者 。 　　此四种学问中﹐第一种几与人生俱始俱终。因人无时不在有所效法而依之以行。人 或是自觉的有所效法﹐或是不自觉的有所效法。人或是仿效他人以行为﹐或仿效自己的 意念以行为。同是此类之学。此种学问重在习惯成自然﹐而不重在天才。 　　上述第三类之艺术之学﹐则多少要赖一种天才﹐赖内心之对于一美的意境﹐有一直 觉或灵感﹐而表之于声色。如无天才而学音乐﹑图画等艺术﹐则其唱歌最高只能到与人 合唱﹐其绘画最高只能到与人相像﹐而不能说创作。学艺术而只能模仿﹐则学艺术与技 术差不多﹐于是此第三类之学同于第一类之学。 　　第四类之学﹐乃如何作人﹐如何安身立命之学。此种学问只靠模倣﹐培养一习惯固 不行﹐只靠天才亦不行。此种学问之出发点在人之真性情。人有真性情﹐人便会企慕一 人格之再生﹐而依内心之觉悟以求自安其身﹐自立其命﹐希圣希贤﹐成佛作祖。 　　上述第四类学问是苟非其人﹐道不虚行﹐不能随便讲的。中国儒家的圣学﹐印度的 内明﹐佛家的瑜珈﹐西方基督教的灵修﹐属于此类。第二种艺术之学﹐有艺术天才者﹐ 固亦兼须学力。然天才艺术家之所造者﹐得之于手﹐而应于心﹐可意会而难言传。第一 种之学﹐则重习不重讲﹐故我们通常所谓学问﹐实只指第二类之学。只有此第二类之学 是重在讲的﹐而且是非讲不可的。因此种学问之本质﹐即在以语言文字表达吾人内心之 所觉。此第二类之学问﹐其实只为狭义之学问。但人恆以之概括学问之全部﹐实乃一大 不幸。 (二) 　 狭义的学问 　　我们所谓狭义之学问﹐即以语言文字来表达我们内心之所觉之学。此类学问﹐我分 之为文学﹑科学﹑歷史﹑哲学四种。此四种学问之对象﹐同是以文字语言符号﹐来表达 此宇宙此人生。然依于不同的心境﹑不同的观点﹐而有此四种学问。 　　歷史是以记载事实为目的。每一歷史的事实都是一唯一的事实﹐而有个性的。刘关 张桃园结义﹐是一歷史的事实。此事实﹐自盘古开天地以来﹐只出现此一次。故凡歷史 事实皆有一绝对之个体性﹑单一性。然而每一歷史事实﹐又承以前之歷史事实而来﹐且 将继以后起之歷史事实。一切歷史事实在一时间秩序中﹐其间又有某种因果线索可寻。 歷史家的心境﹐即是一顺时间之长梳以流行的心境。歷史家的观点﹐即观宇宙人生之万 事万物﹐皆在一时间之秩序中﹐各定在一时间之部位﹔而与前后之事有因果关联的观点 ﹐人们恆依于记忆的错误﹐想像推理的错误﹐而对于歷史事实之秩序﹐加以颠倒﹐错置 歷史事实之时间部位﹐误连歷史事实的因果线索。歷史家的工作﹐则在求正确的记下事 实﹐或考证事实的真相﹐而去此颠倒与错置﹐使歷史事实咸復归于其本位﹔歷史事实的 时间秩序﹐因果线索﹐朗澈于人心。而后歷史家顺时间长流以流行之心境﹐亦秩然而不 乱﹐安定而有常。 　　歷史之本质是述事﹐文学之本质是达情。人情有好恶而对客观事物有取捨﹐取其美 而捨其丑﹐取其所求而捨其所拒﹐取其所善而捨其所为不善。人一有所取捨﹐则世界若 裂为二﹐其一部凸陈于吾心﹐其他部则沉没而隐沦。天地虽大﹐万物虽繁﹐吾所凝目在 枝头之好鸟﹐则此外之天地万物皆如在雾中。此当下枝头之好鸟﹐在时间秩序之地位如 何﹐其与其他事物之因果关系如何﹐皆非吾所欲问。故文学家之随其性之所好﹐而加以 歌咏描述﹐其心境在本质上乃依于一对事物之空其前而绝其后之观点。吾人对任何事物 只观其当下如是如是﹐而不问其前之所承后之所开﹐则任何事物皆若浮游而另无所据﹐ 其境相亦当同于梦中之境相﹐想像中之境相。由是而文学家之心境﹐恆视真如幻﹐视幻 如真。彼既可不著眼于一事物一境相之因果线索﹐自亦可不復问一事物一境相之时间部 位。于是当其追思过去与悬念未来﹐皆如在目前﹔并常随其心之所好恶﹐以重加组织安 排﹐以创造一非復世间所有之一意境。彼乃即生活于此意境中﹐而以文字语言表达之以 示人。 　　歷史与文学虽不同。歷史重真而文学重美﹐歷史之境实﹐文学之境虚。然二者同以 具体事物境相为所欲表达之对象。科学﹑哲学之文字﹐则同不重以具体事物之境相为表 达之对象﹐而以研究事物之理为最后之目标。科学哲学之不同在: 科学求知分理﹐哲学求知全理。科学重理智﹐哲学重智慧。科学只是科学﹐哲学则通于 科学﹑歷史与文学﹐及吾人前所言之效法之学﹑艺术之学与圣贤之学。 　　科学即分科之学﹐分科之学即以一类特定对象之理为其所研究之对象者。故我们说 科学重求知分理。譬如以数之关系为研究对象者为数学﹔以形之关系为对象者为几何学 ﹔研究物之能力变化之理者为物理学﹔研究物之质之变化之理者为化学﹔研究生命活动 之理者为生理学﹐研究心灵活动之理者﹐为心理学﹔研究社会﹑政治﹑经济﹑法律现象 之理者﹐为诸社会科学。而将无生物﹑生物与人﹐依一类别之观点﹐研究其类之共理者 ﹐为矿物学﹑动物学﹑植物学﹑微生物学﹑人类学﹔研究佈列时空之诸星之构造关系之 理者﹐为天文学﹔研究人所居之一星之里面构造者﹐为地球学﹑地质学﹔研究地面之形 状﹐山川之位置者为地形学﹑地理学。至于就应用之观点以研究人如何改造治理自然与 社会﹐以达人类之目的理想者﹐则为诸应用科学。如以农业治理改造植物﹐以畜牧学驯 养动物﹐以机械工程学造机械﹐以土木工程学造桥樑﹐以医学治理人身疾病。而诸社会 科学更復一方为纯理论的研究社会诸现象﹐一方研究如何完善社会政治经济组织之方法 与原理。故科学者﹐即以一类特定对象之理﹑以宇宙人生之分理﹑为对象之学也。 (三) 　 什么是哲学 　　然则什么是哲学呢?我们说哲学之对象非宇宙人生之分理﹐哲学非一般的知识﹔哲学 之对象乃宇宙人生之全理。哲学是知识的知识。 　　宇宙人生之全理﹐如何可成为我们研究的对象呢? 谁能把握著宇宙人生之全呢?我们如何会有知识之知识呢?这是人最易感到的疑难。这会 使人想哲学是无法学的。亦会使人想哲学这门学问是不应当存在的﹐还会使人想哲学这 东西﹐根本从来不曾存在过。学问中除文学歷史科学外﹐根本无所谓哲学。对这些疑难 ﹐一方很难答復﹐一方亦分会易答復。 　　我们很容易证明可讲的学问中﹐除文学﹑歷史﹑科学外有另一种学问﹐此即哲学。 因我这一篇文写到现在﹐前面之三千字﹐即既非歷史﹑亦非文学﹐亦非科学。你看此文 看到此﹐你不能说﹐我之此文所说毫无意义﹐亦不能说你莫有了解一些意义。你至少知 道了关于学问之分类﹐科学之分类之一种分法。但是你却不能说此上所说可放在任何一 本文学书中﹑科学书中﹑歷史书中。科学是学问﹐文学是学问﹐歷史是学问﹐但谓「语 言文字表达之学问﹐分此数种﹐与对科学分类的讨论」之本身﹐则既非歷史﹑文学﹑亦 非科学﹐而是总论各种学问﹐总论科学。总论学问﹐总论科学﹐使我们对学问之分类﹐ 科学之分类﹐有一知识﹐即一知识的知识。此即　亍哲学。而我们之所以能总论学问﹐ 总论科学﹐即我们能综括的求了解宇宙人生之全的证明。因为各种学问各种科学﹐即是 分别求了解宇宙人生﹐而且是分别表现入生活动之一方面的﹐而我们又能综论学问﹐总 论各种科学﹐不即证明我们能以宇宙人生之全﹐为我们了解研究之对象吗? 　　实际上﹐我们每一人都是能以宇宙人生之全﹐为了解研究的对象的。其证在人都对 于宇宙人生之全﹐有所判断﹐有所说。人不是常说﹐「人生是可怜」﹐或「人生是可爱 」﹐「宇宙永远在变」﹐或「一切变中皆有不变」一类的话吗?这类的话﹐皆以人生宇宙 之全﹐作为一所判断的主辞。不管对不对﹐总是在盖宇宙人生之全求一个了解。这即是 哲学。这样看﹐则哲学正是自始即在任何人之心中存在的。哲学家未出现时﹐哲学早已 出现了。 　　人会想如上述之话即是哲学﹐则哲学太空洞抽象﹐莫有什么价值﹐这种学问不应当 存在。只有切实研究一特定对象之理的科学才有价值﹐才应当存在。但人如果这样想﹐ 问题就更复杂了。我可以反问: 什么叫空洞抽象呢? 你如何知道你所谓更切实的不是更空洞抽象呢? 什么是价值的意义呢? 什么是应当存的意义呢? 只有科学才有价值﹑才应当存在的根据﹐在何处呢? 你要知道只有科学才有价值﹐本身即不是一科学命题。这亦是一总论科学的哲学命题。 科学有价值﹐一句话亦不是任一特定科学中的话。你说科学有价值﹐是说科学对自身有 价值呢?还是对人生有价值呢? 如说对人生有价值﹐那么人生有无价值呢? 如人生无价值﹐科学如何能对之有价值呢?究竟人生大于科学﹐或科学大于人生?如人生 大于科学﹐岂非人生比科学更具体更实在﹐而科学尚比较抽象空洞了吗? 这些话你可反对﹐可以与我辩﹐但是你愈辩﹐你即愈离开科学本身﹐而愈走到哲学里面 去了。 　　你只要了解上之所说﹐便知哲学是一必然应当存在的学问。因你说他不应当存在﹐ 只有科学当存在﹐以至说只有歷史当存在﹐只有文学当存在﹐皆只根据于你的哲学。根 据于你对于人生的看法﹑与对「价值」﹑「应当与否」之观念。这些看法与观念之本身 ﹐即　亍哲学。你否定哲学﹐必须根据你的哲学。所以哲学是绝对不能否定﹐而是一必 然应当存在的学问。 (四) 　 理智与智慧 　　我们以上的话是从反面的反省﹐去证明哲学之已存在与必然应当存在。我现在再从 正面说说哲学家的心境﹐或哲学家的观点之异于科学家者何在。 　　哲学家的心境﹐即求知宇宙人生之全理的心境。其异于科学家的心境者在:科学家必 须先自限其理性之运用﹐于宇宙人生之一方面﹔而哲学家则未尝先有此自限。而且他要 把一科学家对宇宙人生之一方面所知之理﹐与其他科学家对宇宙人生之另一面所知之理 ﹐会通起来。哲学家的观点﹐经常是要在一更大的理网中﹐去看我们所已知之理之地位 ﹐或自不同的理﹑反面的理﹐自一理后面所根据之理﹐去看我们所知之理的价值。我们 常以此眼光看一切理﹐即具备哲学的精神。 　　哲学要将人所知之各方面之理会通起来﹐要自不同的理﹑或反面的理﹑后面的理﹐ 去看我们所知之理。所以哲学家的心境﹐常是涵盖于他知之任何理之上﹐亦涵盖于表现 任何理之具体事物之上。哲学家论理的方式﹐总是翻过一理﹐到另外一理﹐或通过另外 一理﹐来建立或否定一理。如此层层上翻﹐至更高之理﹐层层通过其他之理﹐至更大之 理﹐即形成哲学思辨的歷程﹐哲学境界的扩大﹐与宇宙人生之全理的体验。 　　因宇宙人生之理无尽﹐故哲学之会通的工作无尽。然每一会通﹐都是一哲学心灵的 开闢﹐都是一哲学智慧之证得。知一特定之理的智﹐是理智﹔知理之相通相依﹑相反而 相成之智﹐是智慧。科学在本质上是理智之学﹐哲学在本质上是智慧之学。 　　理智之学﹐重有所得﹐有所立﹔智慧之学重融合。分别之冰块融成水﹐而冰块界限 亦破。水若为抓不住者。哲学的智慧所见之境界﹐亦可以如水之抓不住者。水趣与理趣 ﹐同是抓不住﹐而待人之默然体玩﹐冥心证会。由此而哲学境界通于文学境界﹑宗教境 界。 　　歷史之对象是事﹐凡事皆有理。然凡事皆不只有一理﹐一事有多方面之理。科学对 象为分理﹐对任一事实﹐科学家只依一特定观点﹐以知其一方面之理。故任一科学皆不 能全解释一歷史上之特殊事件之所以生成﹐如欲求解释全备﹐则须综合各科学之理﹐而 此正赖于一哲学智慧。 　　哲学之本性﹐一方是重会通的﹐同时是重反省的。哲学要人反省一切﹐哲学亦要人 反省已成的一切哲学系统。固黑格耳说哲学即哲学史。哲学亦要人反省哲学自身在文化 中之地位。最高的哲学反省﹐使人知道哲学亦只是学问之一部﹐人生文化之一部﹐哲学 不能离开其他学问而存在﹐不能离开人生文化之他方面而存在。由此而最高的哲学精神 ﹐要人超越哲学之自身﹐超越哲学的语言文字之自身﹐去尊重其他学问与人生文化。科 学﹑文学﹑歷史﹐皆不能离语言文字而存在。然而人之哲学智慧﹐到知超越哲学自身之 限制﹐以尊重其他学问与人生文化时﹐哲学精神即可离语言文字而存在。由此哲学便可 通于我们在篇首所指出之三类不重语言文字之学问。 (人生四卷九期四十二年三月) 《与青年谈中国文化》 (一) 　中国之人文精神 　　广义之文化，包含宗教、哲学、文学、艺术、道德、伦理、科学、政治、经济，及 技术上之发明之各方面。本文论中国文化，将限于狭义的精神文化方面，亦即关于中国 文化中道德伦理宗教哲学文艺方面，不过这些之范围，仍甚广。我们以下所能论及者， 将再局限于中国之 道德伦理宗教哲学文艺之精神中，特别值得为一切中国人所应注意之点。 唐先生：新儒家代表者。 　　我们中国的文化精神，在根本上一言以蔽之，即重人的精神。人为古所谓三才天地 人之中。天之原意是指超越的天帝，地即物质的自然世界。重人的精神，不必否定有天 帝之存在，亦不必忽略物质的自然世界。只是要以人之精神上通于天而下达于地，使人 能顶天立地于宇宙间。中国之道德伦理思想与哲学思想的核心，即在指出人的尊严，维 持人的尊严。人有物质的身体，其运动变化，亦依物理界的定律。人是一动物。他与动 物，同样的需要物质的营养与求延续其种族的生命。因而人有食色争斗之本能。但人不 只有物质的身体，亦不只是一动物。人与一般动物有所不同。一般动物，在中国过去即 称之为禽兽。人与一般动物之不同，即中国古所谓人禽之辨。中国之道德伦理思想与哲 学思想之最重要处，亦即在于人禽之辨处，首先认清楚。我必须自觉我总有一点异于他 人处，我才真是我；人亦必须自觉人之异于禽兽，异于一般动物处，人才真是人。所以 人禽之辨，是中国先哲数千年来一直念兹(1)在兹之教。究竟人禽之辨在那里？在西哲多 喜欢说：人是理性的动物，或说人是最像神的，或说人是能造工具的动物，人是有语言 文字或能以符号表意的动物。说法很多。中国先哲之说法，亦不全一致。但是，大体来 说，中国先哲讲人禽之辨，总是合情理以说。人之异于禽兽者，在其性理即在其性情。 孟子说，人之异于禽兽者，在其有仁义礼智。仁义礼智，见于恻隐羞恶辞让是非之心。 此心乃既见至理亦见至情。此外，中国先哲又喜自人伦人道人文等上讲人禽之辨，而不 大从人神之相像，亦少专自人之能造工具等上，讲人禽之辨。这即表示中西文化精神之 重点，不必全同。 　　中国先哲之从人之性理、性情，讲人禽之辨，其义谛恆极精微。今姑只依上文所提 到之孟子所讲之仁义礼智来说，则仁即无私的普遍的恻隐不忍之心。义是本于人格尊严 之自觉，故孟子以人之不屑受嗟来之食，与「所欲有甚于生者」见义，而以公平正直之 心，对人接物皆为义。礼见于自己谦让与对他人之尊重。智见于明辨是与非。 　　人有仁所以能爱家人，爱国人，爱天下一切人。以至对于禽兽，都欲见其生不忍见 其死，对于草木山川，都可有情，而极至于乐观彼万物之生生不已，而有赞天地之化育 之心。人有义，有公平正直之心，而求使人我皆得其所，求人与人之平等，家与家之平 等，国与国之平等。人之正义感，可无所不运，而以实现各种平等之社会理想，以维持 社会之秩序。人亦可以为了正义，而宁死不屈，表现惊天动地泣鬼神之气节。人有礼， 能自己谦让以尊敬他人。所以能尊敬父母，尊敬师长，尊敬圣贤豪杰，尊敬一切对人类 文化有贡献的人；以至尊敬一切我以外之人，我以前之古人，我以后之后生，来者。人 有智能辨是与非，所以能是是非非，善善恶恶，而追求真理，有对自己之过失之反省与 忏悔及改过之努力，对他人之过失之批评与督察；而有对他人之忠告，社会之舆论，法 律之审判。人之仁极于赞天地之化育，故人可补自然天地之所不足，而与自然之天地参 。人之义极于牺牲生命以见气节，则见人自然之生存之上，有一超自然生存之精神价值 精神生命。人之礼，极于尊敬一切人伦世界人文世界中之人。尊敬之即推而上之。尊敬 人，亦即尊敬人所形成之人伦世界与人文世界，而若将人伦世界人文世界推举而上，以 卓立于宇宙。人之智极于使人我皆能不违真理，同得改过迁善，则所以使人类社会日进 无疆，使人伦世界人文世界悠久长存。是人之有仁义礼智之性，亦即人之所以能在自然 的天地万物之世界之上，建立一人的世界之根据，而为人与禽兽截然不同的所在。此人 与禽兽之不同所在，在其开始点虽可谓几希，然而此几希一点，即壁立千仞。人的世界 之无尽的庄严，神圣，与伟大，皆自此几希一点而流出。在中国之思想中，自孟子承孔 子指出仁义礼智为人之特性以后，中国先哲言人禽之辨者，大体皆孟子之意。出入之处 ，亦无关大体。而中国文化之重立人道之精神，亦可谓自孟子而确立。所以我以上特提 孟子之意，略加发挥。 (二) 　伦理道德与尚学术文化之自由及重世界和平之精神 　　由中国先哲之重人禽之辨，重对于人之异于禽兽之人性之自觉，而依之以建立人伦 人文之世界；所以中国之道德伦理，首重家庭中之伦理。相传舜使契为司徒，教以人伦 ，首即为父子有亲，长幼有序。自孔门弟子起，即以孝悌为仁之本。原来人之对人之情 感，正当从最亲近之人开始。中国儒家特重孝悌者，则以孝悌尤为人与禽兽之异之所在 。禽兽能爱其子女，然兄弟恆不相亲，尤罕有能孝者。人之孝，表示人之生命精神之能 返而顾念其所自生之本。由孝父母，而及于父母之父母，及于祖宗，于是人之生命精神 ，可上通于百世，宛若融凝无数之父母祖宗以为一。由弟而敬兄以及于一切同族之长兄 ，以融凝一宗族中一切兄弟以为一。孝之扩充，为孝于整个之民族，而忠于民族之歷史 与文化。悌之扩充，为视四海之内之人皆兄弟。故孝慈之道之扩充，即纵面的维繫民族 生命于永久。友爱之道之扩充，即横面的启发民胞物与天下一家之意识。中国先哲所谓 仁之最高表现，从横面看是极于民胞物与之精神。自纵面看，则是慎终追远，上承祖宗 之心与往圣之志，而下则求启迪后人，以万世之太平为念。而此种仁之最高之表现，其 开始茁芽之处，则在家家户户所有之孝悌。故曰孝悌为仁之本。仁至难而孝悌则极易。 人诚能从至易处，先下培养工夫，求难于易，而后难乃不难。此即中国先哲之伦理道德 之所以首重家庭之孝悌。封建宗法之制，虽衰亡于周秦以后，而孝悌之伦常，至今不改 。此皆由于中国先哲之能洞见至仁之大德之本源，乃本此至平凡之孝悌之故也。 　　 中国古所谓五伦，除父子兄弟之伦外，尚有夫妇君臣朋友三伦。夫妇之伦之重要，在中 国先哲，并不专从儿女之情上说，而是因为夫妇可以合二姓之好。通过夫妇一伦，而我 们之情谊，即超越过我所自生之家庭，而贯通于另一家庭。故夫妇一伦，即家与家之连 接以组织社会之一媒介。夫妇重爱尤重敬。敬即承认对方之独立人格之谓。由夫妇之有 爱且有敬而不相乱，是谓夫妇有别。由是而男女夫妇之关系，乃不至于沾恋狎亵，而别 于禽兽。故中国先哲又谓「君子之道，造端乎夫妇。及其至也，察乎天地。」至于君臣 之伦，则是就人在政治中之关系言。在现代之中国，君臣之名已废，但其义亦末可全废 。唯说来须有一番曲折。本文不谈政治，故暂不多及。但对于朋友之伦，则须略说几句 。 　　中国五伦中最后为朋友。朋友一伦，自一方面说亦是最重要的。父子兄弟之伦，乃 生而即有，乃出于天。夫妇之伦一半依自然之男女之情欲，一半依于自觉之爱敬。此乃 一半天一半人。而君臣朋友之伦之成立，则纯由人之自觉的选择。但人不参加政治系统 ，人即可与他人无确定的君臣之关系。而朋友之伦，则是人在社会中与人接触时不可免 的一伦。一切同事、同业、同志、同道，皆是朋友。中国古所谓朋友一伦中，即包括师 生朋友之关系，重在以道义事业相勉。人对家庭之爱，恆不免夹杂私心。君臣关系恆夹 杂利害。然真正朋友之关系，则可为一纯粹之精神上人格上，超乎一切私心与利害之关 系。师生之在朋友一伦中，更使朋友一伦，即为学术文化之传承延续之所依据之一伦。 中国古人对于朋友之道，重在彼此互信。朋友之间相规以善，故彼此可和而不同。朋友 之道，重在互尊其所以异。故朋友之切磋，即所以培植人之宽容异己之精神。朋友之范 围，愈大愈好。一乡之善人，友一乡之善士，天下之善人，友天下之善士。朋友师生之 伦之扩大，人可尚友千载，神交古人。不仅圣人为百世之师，而人类歷史文化之世界中 ，一切我所欣赏、赞美、佩服、崇敬爱戴之人物，皆可在我们发思古之幽情时，成我们 之师友。唯我们之师友之范围，可以横面扩至天下之善士，纵面扩至古今之贤哲；然后 吾人之精神乃能日趋于博大与敦厚；然后民族之各地之学术文化，乃更能交流而互贯， 以趋于充实，而过去之学术文化，能不断获得新生命之渗入，而日新其光辉。 　　相连于中国之和而不同之友道者，是中国学术文化中之自由精神，与崇尚人类之和 平之精神。在中国歷史中，大家都知道莫有西方之所谓宗教战争。虽然佛教曾经三武之 厄，康熙曾一度禁止基督教。然而这都有其他的原因，而非由于中国文化之缺乏宗教的 宽容。在中国社会中，一直有各种宗教并行不悖的传教之风。所以和会三教，五教同源 之论特别多。中国学术在春秋战国时，原是百家争鸣。只有秦始皇曾焚书坑儒。但汉继 秦兴，汉初仍是儒道法与阴阳家之言竞起。汉武帝罢黜百家，只是不与百家立官学，仍 末尝禁止民间百家学术之流行。魏晋以后，佛学东来，中国人立刻竞相讲习。唐代与世 界交通更盛，而佛耶回波斯之教齐来。虽然韩愈闢佛，宋明儒亦闢佛而要復兴儒学，然 韩愈与宋明诸大师，皆常与佛徒往还，并常出入于儒佛道之教中。至于清代之文字狱， 则是满人摧残汉人民族意识之事，又当别论。儒家之成为中国学术文化之主流，乃由于 儒家教义，本来较他家为周备，而非由于儒者借政治力量，以箝制他家学术之自由发展 之故。而且儒家本来是相信万物并育而不相害，道并行而不悖的。孟子反对他家，只反 对其执一而废百。荀子反对他家，只因他家有所见而又有所蔽。儒家之精神，重会通之 道、全尽之道。故要于殊涂见同归，于百虑见一致，于睽异而见其相通相类。中国道家 则更重思想之自由，中国之所以莫有宗教战争，莫有异端裁判所，中国人之所以最富于 宽容博大之精神，而不箝制学术文化之自由发展，亦正由儒家与道家之此种精神所陶养 。 　　至于中国人之重和平的精神，亦是世界所周知的。中国人素来莫有狭隘的国家思想 。当先秦时代各国正争霸之时，儒家则讲平天下、治天下、讲太平世、讲大同、讲王道 、反霸道。道家讲和天下、均调天下、在宥天下、讲帝道、反霸道。墨家讲兼爱、讲非 攻、讲兼利天下、一同天下、讲天鬼仁爱之道、反霸道。唯一的例外是法家。他要尚争 战，讲霸道。然而秦一六国，汉代秦兴以后，中国之政治，即以文治为主，仍求以王道 易霸道。中国歷代固均有北方夷狄之患，不能不有拓边防患之事。然而孔子之教是「夷 狄进于中国，则中国之。」南北朝五胡云攘，亦皆渐同化于中国之文化，而有随唐之大 一统。汉唐之盛，重译来朝。然纳贡大皆只以成礼，中国从末有加以征服剿灭之意。而 且在当政府正从事拓边防患之战争时，诗人之称美和平而反战之诗，仍到处流行。外来 宗教中，回教比较富于战争之精神，但亦为主持正义。佛教则崇尚慈悲，并要人不杀生 。而佛教大盛于中国，更使中国人爱和平。中国人之太爱和平，使其易受外敌侵入。然 而此爱和平之精神，终是一极可贵之文化精神。而且中国人由酷爱和平，因而极能反抗 侵略。故四千年来中国人对于一切侵入之外敌，亦无不能加以同化，或终将其打退。能 爱和平而念念在天下一家四海清平，又能保卫和平以反侵略，这真是中国文化中之最伟 大的爱和平之精神。 (三) 　中国文艺精神 　　我们以上略讲中国之伦理道德与一般之文化精神，我们以下再略说中国之文学艺术 与宗教哲学之精神。 　　中国古代文化原是极富于艺术精神的。不过此艺术精神，即融于一般的社会文化生 活之中。中国最早之雕刻，即鼎彝及其他日用之器上的镂刻──中国书画亦由之变来。中 国古代比较少希腊式之独立的彫像，中国古代亦缺乏希腊式之戏剧。但中国古代之礼仪 中之升降揖让，即同时表现一动作的美，而涵一戏剧意味。中国莫有希腊式之行吟诗人 ，亦缺史诗。中国最早之诗经，大都是人在日常生活与庙堂中的歌咏。中国古代的音乐 跳舞，亦与礼仪分不开。这都是说明中国古人之艺术精神，即融于其一般之社会文化生 活中。然而这亦同时使中国之人生情调，在本质上即更富于艺术意味。艺术上之美大皆 生于调和与节奏对称等。中国文化中尚中和，和平之精神，由中国古代之礼乐之教来， 所谓礼以教中，乐以教和，亦即可说是由一艺术精神来。中国古代之自然科学，似不如 希腊之发达，我们亦可说是由中国人之艺术性的欣赏体玩同情之趣味，掩盖了理智上的 分析综合之趣味之故。然而中国后世之科学在十六七世纪前，仍超过西方。而中国医学 之卓绝的成就，则正为本于对人之生命之艺术性的同情的直觉的体察。其尽量求不破坏 形体之组织，而将病治好，又依于一道德的感情，亦依于不伤害人之形体之完美之艺术 的感情。 　　至于从整个中国文化史看中国人在艺术文学上的成就与其中所表现之精神，我们大 家都知道，中国之书法是中国之一最卓越的艺术。中国过去之读书人，亦无不习书法。 中国之书法之美是纯粹线条之形式美。此种形式美，同时启示各种精神意境，反映作书 者之人格风度。除书法以外，中国之画──尤其是王维之水墨山水，直至宋元以下之文人 画，亦是表示一种极高之意境，而为世界之所无的。唐代之壁画，亦与西方之壁画，表 现一不同之风格。至于建筑方面，则中国之建筑中之飞檐、飞角、亭子、牌坊、迴廊， 虽多是受了印度影响，然亦已成中国文化遗产之一部。至于雕刻塑像则除佛像外，好的 比较少。就文学看，西方之文学，最早即有史诗，与悲剧喜剧。而中国最早之文学，只 是诗歌与散文。剧曲是宋元以后才有。小说除红楼梦水浒等外，好者似不如西方之多。 所以要了解中国之文学，应当多从中国之诗歌散文下手。中国广义之散文中，可包括经 史子之文。中国之史家与哲学家，大均兼是文学家。此与西方之史家只重纪事，哲学家 即只重说理，而不重能文者不同。由是而使中国之广义之散文中，包括中国诗歌以外之 一切文章之全体。而使中国之散文内容，极其丰富。 　　中国艺术文学中所表现之主要精神，我们可以姑借礼记经解所谓「温柔敦厚诗教也 ，广博易良乐教也」以说。中国之艺术文学，大体上看，都不重表现紧张、激盪?过于刺 激之情感，亦不重表现强烈鼓动之生命力，或一往向上超越企慕之理想；而比较重在表 现一宽舒广博之气度，温厚和平之性情，飘逸洒落之胸襟，含蓄淡远之意境等。所以中 国之书画，均以神品逸品为最高。宋元文人画，要在虚白中表灵气之往来。中国建筑中 ，古代有千门万户之阔大的宫殿，而缺西方式之高耸云霄之教堂。中国祭天之天坛，亦 横卧地上。建筑中之飞檐、飞角、亭子、牌坊、迴廊等，亦皆能表示一飘逸疏朗宽舒之 意味。中国音乐中之七弦琴与洞箫，亦以淡宕幽和之声见长。在中国从前文学中，则文 贵渊雅，诗贵温厚，词贵婉约，即豪放沉雄之诗文，亦要去掉剑拔弩张之概。中国文学 中无论言志载道，都要使之足以陶养人之善良的性情。中国过去文学艺术，现在人虽渐 不能欣赏，而且有许多都不免太带山林气，庙堂气，亦不全适于今日。然而这终是人类 文化中最宝贵的成就之一。而且世界人类如真要陶养其和平之气，而销除暴戾之气，亦 终将有一日会大大发现中国之艺术文学之一方面的无上价值的。 (四) 　中国宗教精神与其哲学 至于说到中国的宗教，则人恆以为儒道墨法诸家，都非宗教。中国古代自巫史分流以后 ，更无在社会佔重要地位之僧侣阶级。所以中国似可说无固有宗教的国家。但是严格说 起来，中国古代民族亦是笃于宗教信仰之民族。殷人信上帝，周人信天与上帝。不过中 国古代人以勤劳朴实笃于行践著称，故比较缺乏宗教上之神话。周衰而古代宗教精神式 微，然周之墨子仍明白教人信天鬼。孔子固然是重知生过于知死，重事人过于事鬼。其 施教是教人为仁人，其从政是要天下有道。他不是只以知天事天或证涅槃为目的之耶稣 释迦谟罕默德一类之人物。孔子以后，孟子讲知性则知天，存心养性即事天，亦似有以 道德实践代宗教信仰之意。然而从另一方面说，孔孟以前之中国之礼教与孔孟以后之儒 家，均可说有一宗教精神。周代之祭天之礼虽限于帝王，然既有祭天之礼，即有一对天 之宗教精神。孔孟虽重立仁道人道，并重尽心知性之修养工夫，然而他们亦末明白否定 天或上帝之存在。而孔孟之立身行己与从政施教之事中，亦有一宗教精神。所以我们亦 末尝不可说儒家是一宗教或包含一宗教。我们可说儒家之教，是一信天人合德之人道教 人格教或人文教。这一种宗教之仪式即表现于各种祭祀之礼中。荀子说礼之三本。一是 天地，一是亲，一是君师。而祭祀之礼中，即包含祭天地，祭祖宗，祭圣贤三者。今民 间之神位中，有天地君亲师，是即仍包括祭天地祭祖宗与祭圣贤之宗教道德意识。中国 古人之视天地，即一宇宙生命或一宇宙精神。天地之涵义可通于神或上帝。然除天地外 ，祖宗与圣贤，皆属于人伦世界人格世界。周礼以祖考配天。后人祭孔子，亦以孔子为 德配天地。在民间之祭天地祖宗圣贤之宗教道德意识中，亦包含人德齐天，人可与天俱 尊之思想。此种思想乃一重视人伦人格之精神之极致。此外道家不信天帝而信生天生地 之道，同时又以人得道即与天地精神相往来，与造物者同游，亦是一尊重得道之「人」 之思想。由儒道之思想之重人德齐天，人与天地精神相往来等，故中国以后之道教，即 要人实际的修炼成「与天地比寿，与日月齐光」之神仙。而佛教之所以得盛行于中国， 亦即由于佛教反对婆罗门教之以梵天在人之上之思想。佛教主张人成佛即有无量功德， 梵天之德亦不过如此。故要人崇敬佛，而不崇敬梵天。崇敬佛，亦即是一崇敬一种人格 。故崇敬彿之宗教精神，亦即一尊重最高人格之精神。佛学到了中国，而有倡即心即佛 之禅宗，更表示一尊重人心之意。故我们说中国之天人合德而重人之思想，即佛教之所 以能盛行于中国之理由所在。而且从一方面说基督教之最高义，亦要讲到神人合一。神 人合一，与天人合德，亦可相通。此亦即基督教能融摄于中国文化之理由所在。不过在 佛教中莫有上帝或天，而基督教亦不重祭祖宗与圣贤，且认为人不能对祖宗与圣贤与对 天主，有同样之宗教信仰。然而事亲如事天，敬祖如敬天，敬圣贤如敬天，却已是中国 儒家之宗教精神之最广大处。 　　至于说到中国之哲学，则中国之哲学不像西方哲学之重视逻辑知识论自然哲学之讨 论。中国之哲学主要内容即中国先哲对于人生意义，人伦道德，人格修养，人文化成之 智慧。而对于天道或宇宙最高原理之认识，亦与此一切关于人之智慧不可分。其表达此 智慧，言简而义微，恆多用譬喻，而少用繁复之论证。后人常须作亲切的意会体证与实 践之工夫，乃能真得意于言外。这些智慧，我们如持与西洋印度之哲学智慧相比，我们 可以发现其特别以平实而亲切，易知易行见长。而且其高明与深远，亦即融于其平实亲 切之中。先秦诸子，魏晋名理，隋唐佛学，与宋明理学，固皆是中国哲学思想之精华所 在。而经书与史集中亦同样包含中国哲学之智慧。中国之哲学与其他学术思想，如科学 思想政治思想等，恆难截然分开。同时其哲学之精神，亦即表现于整个文化精神之中， 我们如能对于上文所论之中国文化之重人禽之辨立人道之精神，伦理道德之精神，学术 文化之自由精神，世界和平之自由精神，与文艺宗教之精神，有一大体之了解；则对于 中国哲学之精神，亦可有一大体之了解。故今亦可暂不另详。 (五) 　 余论 　　我们以上所讲之中国文化的精神﹐可说只是我们传统的固有文人之精神﹐亦是我们 今日应当加以保存而发扬光大的。但是我们之文化自来不是故步自封﹐关门自守的。汉 唐以后﹐佛教与印度文化之一些方面﹐传至中国后之艺术文学及哲学﹐皆受了卽印度文 化之一些影响。唐代回教又带来阿拉伯文化之一些影响。明清以来﹐中国开始接受西方 之基督教﹐歷法﹐天算等科学文明。此一二百年中国人对西方之科学工业技术﹐政治经 济之制度﹐与哲学文学艺术等各方面﹐都在尽量的求接受。因为中国人一二百年来自觉 国运不振﹐对西方之近代文化之突发猛进处﹐自愧弗如。于是在接受西方文化时﹐常不 免只去看西方文化之长﹐而全然忘了自己﹐以至鄙贱自己文化精神﹐而有五四时代以后 之非孝非孔﹑全盘西化之文化改革之论调之产生﹐及今而有共党之马列主义﹐彻底改造 或推翻中国文化之企图。本来依中国文化之固有精神﹐原是相信天下一家﹐相信道并行 而不悖﹐而对于世界一切学术文化之长﹐都当虚怀加以学习的。如是了要学习他人之长 ﹐一时忘了自己或看不起过去之文化﹐亦是可以原谅的。但是如将数千年之文化精神之 价值﹐全不认识﹐而轻易加以鄙贱﹐则是对不住古先圣贤与祖宗﹐亦对不住自己的事。 至于马列主义者之欲彻底改造推翻中国文化﹐谓他人父﹐谓他人母﹐则更不是有良心之 中国人之可忍。何况依我们以上之所说﹐中国文化之精神之表现于伦理道德文学艺术宗 教哲学者﹐都原有极可贵之处﹐而且这些精神扩而充之可作为人类和平﹐世界新文化之 创造之一基础呢。所以我们的文化之将来﹐应当是一方学他人之长﹐一方不忘其所本有 。温故与知新﹐当同成为我们之责任。中国过去能融摄印度文化之佛教﹐而创出中国式 之佛教﹐我们亦必然将能融摄世界之文化﹐以创造中国未来之新文化﹐以对世界文化有 所贡献。这正是每一中国青年人应当深信不疑而兢业自勉的事。 (我们的国家﹐及人生杂志四卷三期四十一年十二月) 《说人生在世之意义》 (一) 　　我们都知道人生在世间﹐但是我们很少能知此语之意义。此意义之全部的抉发﹐包 含一切人生智慧与文化之全体。我在本文试一说此意义之一部。 　　人生在世的「在」之一字﹐与一椅子﹑一花木﹑一动物之存在于世间之「在」﹐大 不相同。人之为一存在﹐与其他之物之为一存在﹐大不相同。 　　一椅子在世间﹐他不知道他以外之桌子及其他任何东西之在世间。除了他自身在他 自身﹐此外的世界中之存在﹐对于他等于不在﹐而如在黑暗中。一切纯物质的东西﹐皆 是与此所谓椅子一类的。 　　花木在世间﹐他亦不知道其他的花木等同在世间。但是花木要生长﹐而需要吸收阳 光﹑水分与养料。他于是接触了其他之物之在世间。而且如果他不接触此阳光﹑水分等 ﹐或此阳光﹑水分等﹐不在世间﹐他自已便不能生长﹐而其生命亦不能在世间。 　　动物在世间﹐而他有知觉。他能知觉椅子与花木之在世间。椅子花木的存在﹐展露 于他的知觉中。一切他所知觉的东西﹐对他都存在﹐亦都存在其知觉中。于是他以外的 世界之存在﹐对他开朗了。 　　动物在世间﹐而且在世间运动。他运动﹐而更使其他的存在能接触他物﹐知觉他物 ﹑亦便使他自己存在于对其他存在之知觉中与接触中。 　　动物不断的运动亦不断的知觉﹐使动物之生活范围扩展。可怜的植物﹐却只能定处 在一地生长﹐他只是盲目的及收阳光水份与养料。 　　高级的动物﹐似乎不只能知觉﹐而且能记忆﹐所以狗似乎认得主人﹐人可以加以训 练。如当你每次摇鞭时﹐便叫他作某一动作﹐下次摇鞭﹐他亦就作某一动作了。高级的 动物﹐不仅依先天的本能而动作﹐而且能依后天经验所养成的习惯而动作。于是高级的 动物﹐不仅知觉现在的世界中其他存在﹐不仅生活于现在的世界。因为他既然赖过去的 经验习惯而生活﹐过去的经验习惯在其生命中﹐他亦即同时生活于过去的经验习惯所由 构成之世界。他生活的范围﹐比一般低级动物更大了。 (三) 　　高级动物可能有记忆﹐亦许还有某一种自然的﹐适应环境的智慧。但是他不能有自 觉的记忆﹐自觉的智慧。自觉与否﹐是人与其他动物之大界限﹐亦是人与其他一切存在 之大界限。「自觉」使人生之在世﹐与其他一切存在之在世﹐截然不同﹐而使人在自然 的世界之上﹐开闢一心灵的世界﹑精神的世界﹑与文化的世界。 　　人类能自觉的证明﹐是人人都能说我。哲学家可以主张莫有我。但是你同他辩﹐他 仍然会说: 我主张「莫有我」。人能说我﹐只因人能自觉其思想情感与行为及身体之存在。 　　人不能说他莫有自觉的能力。因为他说他莫有自觉的能力﹐他一定能自觉他说了「 莫有自觉能力」一句话。如果他不能自觉此一句话﹐即等于他自觉莫有说话。那他说此 话﹐便等于莫有说。我们亦不须同他辩论。 　　人是一定能自觉的。人都一定有自觉的回忆过去经验之能力。所以人都能记得一些 儿时的旧游﹐人都能怀念千里外的故乡。 　　自觉的回忆﹐使过去了的事重新再现﹐使已在世间不存在的事﹐重新在回忆中存在 。「过去」在现在的回忆中存在﹐而我们仍知道所回忆的是过去。故回忆即是在现在与 过去之间﹐搭一道桥﹐让过去的经验﹐在此桥上自由行走。这是一个内心的桥。这个桥 上开始展现一内心的世界。有了此桥﹐而过去的虽在世间不存在﹐而又不是全不存在﹐ -- 因为过去的明明在此桥上。所以自觉的回忆中﹐包含一使不存在者再转化为内心的世界 之存在者之原理。此原理﹐在内心逆转自然宇宙的时间之流行﹐而拉回「过去」。使在 时间之流中之消逝者﹑死亡者﹐復活再生。这是人心深处之一鬼斧神工的原理之透露。 　　人能自觉的回忆过去的经验﹐则过去的经验便都可同呈现于现在﹐而并排起来﹐容 我们加以比较。比较不同的经验事物﹐施行抽象活动﹐便形成概念。人同时又能对于所 经验之事物与所形成之概念定下一名字。他定了名字﹐他能自觉的回忆: 他曾对什么事物或概念﹐定下何名。于是名字与意义之关系﹐便可确定下来。当大家逐 渐承认某一名与某一义之确定关系时﹐社会通用的语言文字﹐便产生了。当概念与语言 文字产生时﹐人对于世界存在的事物之知识﹐便可逐渐产生了。当人应用知识以改造自 然社会时﹐于是有各种技术之产生。 　　人能自觉的回忆过去的经验﹐使之呈现于现在﹐亦可自由的回忆。人能自由的回忆 ﹐便能选择所要回忆的。于是人能拆散过去的经验之原来的连繫﹐而重新加以组织构造 。人可以拆下鸟的翼﹐而连结之于小孩的身上﹐而构成一小天使。人亦可以拆下天上的 彩霞﹐而连结之于美人的身上﹐而构成一仙姑。无论如何复杂的想像﹐都可由过去经验 之不断的拆散与重组而构成。想像即一切文字艺术与技术之所由成之原始﹐而想像亦同 时使我们能了解未来的世界之面貌﹐与一切可能的世界之面貌。 (三) 　　人能自觉﹐所以他能说我﹐说我想像什么﹐回忆什么﹐知觉什么﹑以至说我说什么 ﹐作什么。但是人能自觉他自己﹐同时人亦知道他以外有他人。我一方自觉有我﹐同时 亦知道有你有他。我自觉我不是你或他﹐我即与你或他分开﹐所以我会自私。我愈自觉 我自己不是你与他﹐则我愈会自私。所以人因有自觉的能力﹐亦可使人比其他一切动物 生物﹐都自私得厉害。一个自觉有知识有学问的学者﹐与自觉富于想像力的文学家与艺 术家﹐亦可以比一般常人更自私得厉害。 　　但是我自觉我自己不是你与他时﹐我同时知道你与他亦能自觉不是我。我知道我能 自觉﹐便知一切人皆能自觉。我知道我有我的我﹐我亦知道你有你的我﹐他有他的我。 而我同时是你的「你」﹐我又同时是他的「他」。于是我知道我不只是我﹐亦是他人﹐ 而一切人亦都可说是我。人由此而超自私的道德意识。依此道德意识﹐而知人人皆是我 。故有此道德意识之我﹐便是一涵摄人与我之大我﹐此大我亦即是我的真我。我之真我 中涵摄有你与他﹐你与他之真我中亦涵摄有我。于是我存在于你与他﹐你与他亦存在于 我。所以儿子存在于父母中﹐父母存在于儿子中﹐夫存在此人中﹐我为往圣继绝学﹐则 往圣在我中﹔我为万世开太平﹐则我亦在后人中。我的存在与他的存在之交光互映﹐而 有人伦之世界。古往今来无数圣哲之千言万语﹐亦都不外是要人自觉此真我之存在﹑与 此人伦之相与之道。人在人伦中显真我﹐此真我是大我﹐亦是一无我之我。我有对此大 我真我或无我之我与人伦之自觉﹐所以我能有成己成人﹐求建立公正平等的政治社会经 济之制度之事业心﹐而人类社会能逐渐实现公正平等的理想。 (四) 　　我自觉我不是他人﹐我亦自觉我不是其他的动物生物矿物。能自觉的我与不能自觉 之动物植物矿物﹐更明显有别。我与纯粹的自然物或自然界有别。我生存在自然界﹐但 自然界的存在同时威胁我的存在。自然界的狂风暴雨﹐毒蛇猛兽﹐都可以使我不存在。 而我的自然生命亦终有一日会走到死亡。我不能必然的或永远的在此自然界存在﹐同时 亦即不能必然的或永远的在人世间存在。世界上可伤害我﹐使我不存在的原因多得很。 人从此想﹐会觉到我之生命﹐我之存在﹐是一浮萍﹐是一在寒风中摇曳的芦苇。 　　「人是一芦苇﹐但是他是一有思想的芦苇。」人可以为其他的东西所伤害而死。但 是他能自觉他之可被伤害而死。人都求生﹐而又都自觉他之会死。其他动物或生物﹐则 只会求生﹐而不知道亦不自觉他会死。人独能自觉我会死。这正是人之所以异于一切其 他存在者。这同时即显出人的伟大。 　　人之所以能自觉我会死﹐因为人知道其自然生命有一极限有一边沿。在此极限边沿 以外不属于我。狂风暴雨饿荒水火﹐造成我的生命的极限与边沿。纵然这些都可以科学 的力量克服﹐然寿命有尽﹐我的生命仍有极限与边沿﹐我同时亦超越于我之有尽﹐超越 我之极限与边沿。犹如我们走到天涯地角﹐看见外面只有白茫茫的一片大海﹐我莫法走 过去了﹐我看到大陆的边沿。但我视线同时超溢于大陆之外﹐与海天之寥阔而同其无尽 。 　　不错﹐我有死﹐我知道我会死﹐我知道我会死于世界中。但是我知我死于世界中﹐ 我即同时知道我死﹐我不存在﹐世界仍将存在。我以外之他人仍将存在。我死了仍有人 照常穿衣﹐照常吃饭。我的房中﹐有他人来往﹐我的学校中﹐有他人来讲书。我不作文 章了﹐仍可有他人作文章发挥类似的道理。然而这一切的一切﹐却都是现在的我之所知 。我死后的世界的一些事﹐仍是现在的我之所知之一部﹐因而亦为现在的我之智慧之光 ﹐所矇眬地照耀著的。他不全在我之智慧之光之外﹐便同时不能说全在我之外。如白茫 茫的大海﹐不在走到海边的人之视线之外。 　　人之自觉的怕死﹐亦如生物之不自觉求避免死亡。但是之怕死﹐常很少全是为自己 。人之怕死﹐常是想著我死了我的父母怎么悲伤? 我的妻子何所依恃? 我死了﹐当我的像片挂在追悼会上时﹐我的朋友将如何难过? 我死了﹐我未尽的责任﹐谁能代尽? 我的事业﹐谁来继续? 除了绝对自私的独身者﹐很少人全是真为他自己而怕死。人多少都是为他人而不忍先死 ﹐人多少都是为其他亲人而生存﹐所以人在死时﹐总还要念著其他亲人。你已要死了﹐ 又何必念? 然而他人在﹐你便不能不念。这即证明人的情谊﹐溢出于他的生存的间之外﹐而要去瀰 沦充塞于他死后的世界。正犹如走到海边而不能前进时﹐我们之前进的志愿﹐便瀰沦充 塞于海天之寥阔了。 　　我们了解了我们之智慧之光﹐照耀于我们死后之世界﹐我们之情谊亦可瀰沦充塞于 我死后之世界﹐便知我们的自然生命虽有死亡﹐而我们的智慧之光与情谊﹐则可透过此 自然生命之死亡。我们只要不全是为自己而生﹐同时是为他人而生﹐我们的生命既已建 筑在他人之存在上﹐则他人存在﹐即我之未尝死亡。因为我不只存在于我﹐而同时存在 于他人之存在之中了。 　　这些道理﹐便引我们透入形而上学与宗教的智慧。此智慧﹐更使我们了解人生在世 之「在」﹐与动物植物矿物之「在」世﹐有截然不同的意义。人只要不全是为他自己而 生﹐则人都能生前亦「在」﹐死后亦「在」。因为他的精神不限制于他自己之生命之内 ﹐则他自己生命之自然的限度﹐亦不能限制他。 (五) 　　人的精神不当限制在自己之自然生命之内﹐亦实际上不能限制在他自己自然生命之 内。人必须在家庭中生活﹐在朋友中生活﹐在社会国家中生活﹐在国际世界中生活﹐亦 在对于自然界之真理之认识﹑美之欣赏﹐及对自然界之一切文化活动中生活。人的生命 ﹐是依于家庭朋友……等一切而存在。每一种我与其他个人社会及自然界事物的关系﹐成 为一根生命的丝﹐合以织成生命的茧。当我们把一根一根丝抽下时﹐生命的茧便空无所 有了。所以离开了人伦关系与人情﹐莫有人生。离开了人在自然界所创造的文化﹐亦莫 有人生。人生在人伦人情中﹐亦在人文中。而人愈能为人伦而生﹑愈为人文而生﹐人亦 即愈能不限制在他的自然生命以内﹐而愈能获得永生。 　　现在的世界﹐是一人化于物的世界。人忘了人生之别于植物之生与动物之生。人亦 或只知求生于自然世界﹐不知生于内心之世界。只知求我生﹐不知求人(他人之人) 生。只知求暂生不知求永生。而求永生者﹐又或外于人伦人情人文而求永生﹔而不知即 人伦人情人文中以见永生。卤莽灭裂之论﹐火驰而不返﹐而生人之道苦﹐世界于以大乱 。大心深心之士﹐曷亦反求其本乎? (人生杂志三卷八期﹐四十一年七月) 《薛维澈论: 现代文明生活之弊端》 (一) 　　现代是人类文化剧大变动的时代﹐一方面有接接连连的世界大战的发生﹐有无数的 政治上军事上之风云人物与野心家﹐不断的起来﹐亦不断的倾跌。同时有无数无罪的人 们﹐因此二者而受苦受难。然而同时亦有救世的圣人﹐如甘地之出现。再有无数的哲学 家﹑思想家﹑社会科学家﹐在反省人类社会的乱源﹐而想从根加以救治。故现代﹐亦是 人类文化思想之一大反省的时代。由此反省﹐人可以看见西方现代文化之进步﹐胜于其 古代与中世之文化及东方文化之处﹐亦可看见西方现代文化之种种的毛病与危机。人类 如果真要有前途﹐我相信其未来之文化之形态﹐将不止不同于西方之古代与中世﹐与东 方文化之过去﹐亦将不同所谓西方之现代文化之形态。此种新文化之形态之形成或创造 ﹐待于现代人对东西文化之过去与现在之长处与短处﹐皆有一公平的观察与了解﹐再对 其一切长处﹐求真实加以综括的贯通﹐于其短处则加以救治。所以我们固然应当知道现 代西方文化﹐胜于西方之古代与中世之处及东方文化之处﹔我们亦须对西方现代文明之 弊端﹐与西方之古代中世及东方文化之长处﹐求深切的了解﹐而不须讳言西方现代文明 之弊端之所在。关于西方现代文明之弊端﹐西方之哲学家及社会科学家﹐言之者甚多。 这中间的说法﹐不必一致。我现在在此文中﹐所想介绍的德国之一哲学家亦神学家薜维 澈(Albert Schweitzer) 对西方现代文化的弊端之说明。 　　薜维澈是在第一次大战后才开始著了不少讨论西方文化的著作。如文明之衰微与復 兴﹐文明与伦理学﹐上帝之国之神秘﹐及论圣保罗﹐歷史上的耶稣﹐论音乐家巴哈的书 。其在德之文化哲学界之地位﹐是次于斯宾格勒凯萨林。我在十年前﹐曾读其文明与伦 理学一书﹐当时的印象不深。最近由友人处借来英译文明之哲学一书﹐乃一九五零之美 国第一次版。这书似是原来分开在英出版之文明与伦理学﹐及文明之衰微与復兴之合版 。此书对西方之伦理学及西方之文明﹐是有一加以改造推进的意愿。他对于西方伦理学 中之偏重自我肯定Self Assertion与乐观主义﹐皆深致不满。对西方人之只求征服自然﹐并于自然界之其他生命 皆不知爱惜之态度﹐亦所反对。他所提倡的是一种对一切生命之尊敬而归于一「宇宙伦 理」。同时要西方人多有一点自我捨弃的精神。他认为由此可以包摄东方精神之长﹐于 西方之伦理学与文化中﹐而逐渐救治西方文化之弊端。他此书之内容颇丰富﹐行文极老 实而不甚露精彩。我现在所介绍者是其论现代文化生活之弊端一段﹐见此书第二章。同 类之意见﹐他人亦有﹐不过他说得比较简单扼要。他对现代文明生活之弊端﹐主要提出 五点。此五点﹐他人可认为当有不足。但亦可说此五点是最重要的。故我愿加以介绍。 唯此介绍不是机械的﹐我只取其大意。许多地方﹐我亦加上我自己一些意思﹐以使我们 对此问题﹐比较更清楚一些。 (二) 　　此处所谓现代文明生活﹐即指由工业化组织化所成之现代都市社会之生活。这一种 工业化组织化所成之现代都市社会﹐当然对人们之实际生活有许多利便之处﹐同时亦增 加人们的幸福。如工业生产之效率之提高﹐商业﹑与交通之发达﹔由是而有之人所消费 之用品种类增多﹐此用品之供给之方便迅速﹐社会治安之易于维持﹐卫生医药设备之增 加﹐学术文化交流之容易等。这一种工业化组织化之现代都市社会﹐较以前之农村社会 或手工业社会﹐对人们日常生活所增之便利﹐人人皆然能看得到。但是现代都市社会﹐ 对人之精神发展﹐同时亦产生极大的阻碍妨害﹐这却是一般人所忽视的。究竟得失相衡 ﹐利害相较﹐谁大谁小﹐正是问题。我认为﹐我们如真看清薛维澈所擧之五个弊端之严 重﹐我们便知人类的理想社会﹐决不是现代都市社会而是一都市乡村化﹑乡村都市化﹐ 或工业农业化﹑农业工业化之社会﹐中国社会将来真要现代化﹐同时亦须超现代化﹐而 不能只以现代都市社会为最高理想。我一向怀抱此意﹐而见薛氏书更增我之所信。故我 无妨将现代都市社会之文明生活之弊端﹐一一加以说明。 (三) 　　薛氏说现代都市社会之文化生活﹐首先使人失去自由。这即指都市工商业使人离开 其土地与乡村﹐亦使人离开其父母与祖宗之坟茔﹐夫妇亦得分别在不同工商业机关工作 ﹐晚上才回家﹐而家亦同旅馆等等而言。这些事都不是出于人之自愿﹐而是在现代都市 社会中人不能不如此。人离开了土地与乡村﹐离开了家﹐即离开了自然﹐离开了人本有 的天性﹐使人心灵在根底上﹐受到伤害。此即现代人之一切变态心理之原始。 　　其次在现代都市社会中各种行业或各种组织的人群﹐都要各为其利益而竞争。于是 使人生活过度紧张。人过的是工作者的生活﹐但却不是人的生活。过度的紧张工作﹐是 现代人一切工商业都市之一般情形。于是人在工作之余﹐便不能不尽量求精神的松散﹐ 他必需去追求娱乐﹐而不能再有任何严肃的内心修养﹐亦不能再集中精神与人讨论学术 。期刊与报纸﹐亦只得尽量求轻松﹐使人一看便懂。而真正可以与人以教训的书籍﹐遂 被消闲的书籍﹐打入冷宫﹐而娱乐本身亦是愈趋于下流。这都是五六十年来每况愈下的 都市文化现状﹐而此种人类精神能力之不能集中以求向上﹐正是工商业社会之过度紧张 工作之必然结果。 (四) 　　除了现代人失去自由与精神不能集中的缺点以外﹐第三点现代社会之弊端﹐即使人 根本失却圆满的发展其人格之可能。现代学术是愈分愈细而人类社会亦不断的分工。各 个人之劳働﹐被组织化﹐而分配到一狭小而专门的部门。人各从事于特殊的狭小而专门 的工作﹐当然可使工作有更大的效率。然而工作对工作者整个人格之精神之意义﹐却几 乎等于莫有了。手工业人﹐了解他工作的目的﹐了解他每一段工作﹐对整个工作之全部 之关系﹐所以其每一段之工作﹐都对其整个人格有一意义。然而现在的工人却根本不能 了解整个产业的意义﹐及一物制造的全部歷程。他只是把他人与机器已做好的接下﹐作 了其自己的一段﹐再交与另外的人与机器。于是反省﹑智慧﹑技巧﹐与一切创造的能力 ﹐都用不上了。他的人格之多方面的发展﹐当然不可能﹐而只能成为一支离破碎的人格 而已。 (五) 　　现代社会之更大的危机﹐是使人根本逐渐失去人性或人道感情。现代社会生活使人 匆忙。电话交通的方便﹐及生活与工作的需要﹐使人与人之接触频繁。然而人与人接触 愈多﹐则人愈相视如路人。人只在逃于虚空之地时﹐才能闻人足音跫然而喜。人在朝夕 皆与人相接﹐而又只是以事务相接时﹐人与人互不了解其内心﹔则人与人之相视﹐亦如 一些图像在目前荡漾﹐人与人交际亦如与一些活的机器发生交涉而己。于是人愈不把人 当人﹐而视人如物。当人习惯于其一套与人交际接触之机器方式﹐习惯成了自然﹐人亦 再想不起其对人之方式是视人如物﹐而非真正视人如人了。在都市社会﹔人对人莫有出 自真诚的礼貌﹐而只有虚伪的仪文。人格价值﹐人格尊严﹐人道感情之意识﹐自然都因 人之相视如物而丧失。于是都市社会中之关心战争﹐谈论战争中人之死亡……亦如谈下棋 ﹑谈赌博之输赢而已。 (六) 　　现代文化生活最后一个弊端﹐是我们的公共生活之过度的组织化。人类社会生活当 然需要组织﹐然而过度组织化﹐却是压迫摧残人之创造活动与精神活动的。现代的一切 宗教的政治的经济的社团﹐都要想对外发生最大的效果与力量。要求对外有最大的效果 与力量﹐则内部组织愈严愈密愈好。犹如一个机器﹐内部之构造愈是钩连得紧﹐则对外 匯愈能运转自如。然而机器不是生命。人类社会太重组织而近于机器﹐则人类社会即无 精神生命。因在太组织化的社会中﹐个人愈失其个性﹐而愈失其内心生活的丰富﹐则整 个社会之精神生命﹐亦即愈趋于乾枯而近于虚无了。 　　薛氏由此问题﹐谈到西方社会在十八世纪﹐个人尚可表现其个性而自由的讨论交换 思想。然而十九世纪至二十世纪﹐则个性自幼即先受社会之各色各样的训练。社会流行 的意见﹐恒使个性不敢违悖。于是个性日失其精神的独立。个性成了一好比莫有弹性的 皮球﹐只有不断的去接受社会组织涂于其上的印象。个性只在群众的姆指之下﹐求得其 关于政治﹐国家﹐及一切生命上之见解。同时谁获得了群众意见的拥护﹐便获得了真理 。于是对群众之宣传﹐便代替了真理之讨论。而现代文化中之无线电﹐广播﹐新闻纸﹐ 又是最便于宣传的武器。谁有了此武器﹐亦即获得了群众。获得了群众﹐则获得了一切 ﹐因为特立独行的个人已不可能存在了。 　　薛氏指出现代文化生命之五弊端﹐而莫有论到几次大战与极权的政治之出现。因为 照薛氏看来﹐这些都只是现代文化生活之弊端之自然的表现。当人之精神先已失去自由 而趋于分散﹐人格已趋于支离破碎﹐而对人日益失去人道感情或人性﹐而社会復过度组 织化﹐以求对外竞争更有效率时﹐战争与极权政治﹐正是必然要产生的。这些﹐读者推 想一番﹐便可明白。至于我们中国之未来﹐如要免于上列之弊端﹐我想只有见祸害于机 先﹐而以工业农业化﹑或农业工业化﹐都市乡村化﹑或乡村都市化﹐为我们建国之理想 。关于这些地方﹐我此文已提到。今再提到一下﹐但恕我不能在此详细讨论此问题。我 只望人们能注意此问题。 (人生杂志三卷九期﹐四十一年八日) 《六十年来中国青年精神之发展》 一﹑　六十年来中国青年精神发展之四阶段 　　本文谈六十年来中国青年精神之发展，主要是根据我个人之所闻所见与所感，加以 直述，而不是根据六十年来之史料，加以分析论列。我写此文之动机，亦不重在叙述过 去；而重在以过去为鑑，以致我个人对于现在与将来的中国青年的期望。 　　六十年来中国青年精神之发展，可以略分为四个阶段。各阶段有各阶段的长处，亦 有它的缺点。皆可以为今后之青年之鑑。今先从长处方面说此四阶段。 　　六十年前今日，是兴中会成立第二年，亦即中山先生第一次谋在广州举义失败，而 陆皓东被捕成仁之一年。以后直到辛亥革命之十六年中，有秋瑾、徐锡麟、谭嗣同、邹 容，及黄花岗烈士等，相继殉难。他们都是青年。为了復兴中国，而不惜前仆后继。关 于这时代的革命青年精神之记述，我最爱读的是冯自由的革命逸史。这时代的青年之所 以能慷慨奋发，他们心中的理想人物，是文天祥、史可法之流。他们的精神，亦即中国 传统文化中，以丹心碧血，成仁取义的儒家精神。这从他们的言行，处处可以证明。这 精神是中国在近代受西方文化政治经济势力之冲击压迫后，中华儿女为了达革新中国之 目的，而表亲的一种最崇高伟大神圣的牺牲精神。这牺牲精神，在底子上说，是纯根于 中国传统文化的。但同时是为革新中国，復兴中国。故与文天祥史可法等传统的气节之 士，为保存故国山河，中原文物，而牺牲个人者不同。这是一种为开创未来时代，而不 惜牺牲个人之精神。此却有似于西方之革命家之精神。因而这种精神虽在底子上是根于 中国传统文化，然而同时是以一新形态表现。所以后来国民政府定黄花岗节为青年节， 我认为是对的。中国之新青年精神，实乃从此时代之青年精神开始。此时代之青年精神 ，是真正能继往而又能开来。因其是既根于中国之旧传统，而又有一新形态之表现的。 　　中国六十年来青年精神发展之第二阶段，应当是五四运动前后之青年精神。五四运 动，在根本上，是学生反对丧权辱国的条约之政治运动。这与辛亥革命前先烈们之革命 运动，纯为对本国政府的不同。亦与先烈们之精神，表现于牺牲自己者不同。五四运动 ，是始于青年之自觉的要求保存国家之权益。五四运动中的学生们，可以去打外交部， 毁外交部长的住宅。这事本是非法的。但是这同时是中国学生，自觉其爱国精神高于当 时之政府之客观表现。知识份子当以天下为己任，本是中国文化精神之一端。但在过去 的中国知识份子，至少须通过表面上的忠君，才能作以天下为己任的事。此中即可有一 精神上之委屈。此精神之伸展，便理当发展出民主政治。民主政治之精神，是政府与人 民平等，不自居人民之上，而且共同在遵守的宪法下活动。但是在中国过去君臣之名教 大防中，政府毕竟在人民与一般知识份子之上。因而要发展出中国民主政治，中国知识 份子在民国成立后，势须再一度客观的表现一种视「不能保护国家权益的政府」若无物 的精神。此即五四时代学生打外交部的非法活动之所由生。说其是非法，是因在民主的 立宪国家，亦不当有此事。这表示当时的学生之意识n尚非真正的民主的立宪国家之公民 的意识．。但是这运动，亦表示中国知识份子，真感到「政治必需民主，才能免于丧权 辱国之事」的迫切要求之开始。在五四运动以后至今，这迫切要求之成为一求政治民主 的潮流，此对中国过去的歷史而言，毕竟是一划时代的事。 　　五四运动是一种青年运动，其中表现一种新的中国青年之精神。过去时有人争论五 四运动是谁领导。有人说是由提倡新文化运动的人领导的；有人说是由孙中山一直在南 方领导的反北洋军阀之政治运动，所间接影响而成的；共产党则说是当时的共产主义者 领导的。这些争论，实都是枝叶。在根本上，五四运动只代表一时代的青年精神。当时 全国学生之响应北平学生之活动，只是一爱国意识。百年来的中国人，一直的愿望，本 来就是要復兴中国。故无论说谁领导，都不重要。因为谁都可以领导，而实际上谁都不 配居领导之功。这只是一时代之青年精神，自己在领导自己。这精神是辛亥革命前之牺 牲自己的青年精神，发展为一种永保持国家权益；而要干涉政治，主宰政治的精神。这 精神使青年认识政客，官僚不是国家之主人，同时自觉他自己才是国家民族之生机之所 在。因而五四时代的青年，有一种不愿受什么现实的势力，传统的习惯，和一股社会文 化风气的束缚，而尊尚个人自由，新鲜活泼的朝气。这个时代青年精神之价值，是我们 所不当否认者。唯今言中国现代青年精神者，只知一五四运动。则不足为训。 　　六十年来中国青年精神之第三阶段的发展，是国民革命时代的青年精神。国民革命 是一打倒北洋军阀，与反帝国主义的运动。这是承五四运动时代之政治意识之进一步的 发展，而为中国现代之知识份子。要求改革内部政治，并求解除外来束缚之具体的革命 实践。余生也晚，在五四运动时，我还在小学读书，只记得参加爱国游行的事。但在国 民革命北伐前，我已在北平读书。亲见这时代的有志青年，纷纷由北而南，从军革命。 留下的，亦不愿停滞在新文化运动时代的思想家、学者的思想。当时青年的心理，是看 不起个人自由主义，而愿投身革命组织：参加国民党、共产党或其他政党，以救中国。 此时青年精神，是一种宁牺牲个人自由，而服从集团之纪律，以救中国之精神。这与辛 亥革命前之青年精神，是以个人之碧血丹心为革命而牺牲不同，这与五四时代之青年之 只有一笼统的爱国之情感冲动亦不同。这时代的青年，是由理智以自觉的了解，只赖个 人之力不能做什么，必须集合同志，乃能作救国之事业，因而自愿投身于一政治集团， 以组织之纪律，约束自己。这时开始有划时代的学生军参加北伐，在丁泗桥作战，首打 败了吴佩孚这时我认识不少青年，都是分别为其所属之政党，所信之主义奋斗，而流离 颠沛，而被捕就戮。这些人虽然名不见经传，然而他们仍各有一段精神，可永垂天壤。 这亦决不容五四时代的人与后人，忍心抹杀其价值者。 　　六十年来中国青年精神之第四阶段，是抗日时期之青年精神。国民革命时代的青年 精神，是反对帝国主义。而国民革命成功的结果，是产生九一八事变，七七事变，终于 日本帝国主义之铁蹄，横扫中原。这时政府西迁，而千千万万的中国知识份子，中国青 年，亦退却至中国之西南半壁。这是中国近代歷史上之一最大的悲壮剧。这时我在大学 教书，亲眼看见听见无数江南塞北的青年，徒步转徙数千里，到大后方读书。衣不被体 ，食不饱腹，其苦况较今之调景岭之难胞，或尚有过之。但是他们安之若素，一年、两 年、四年、八年，等待，期望。终于日本投降，然后回家拜见父母。这时代的青年精神 ，据我所了解，与以前之青年精神之不同者，在其最能脱去中国从前知识份子的一些习 气，辛亥革命的青年之从事革命，有些常不免一种旧士大夫的矜持气。五四时代的青年 之爱国，与讲新文化，新思想，如其谈恋爱，常不免一种中产人家的少爷小姐气。国民 革命时代的青年之从事革命，则常带一种五四以来新知识份子之浪漫气。但是在抗战时 代之青年精神，则大体说皆较能脱去这些习气。其生活是更平民的，艰苦的。故其意识 亦是比较朴实的，少浮华的。从整个来说，我所最喜欢的青年，仍是在抗战时期，由前 方流离转徙至后方的青年。而这些青年亦即对抗战后之政府最失望，而被共产党裹胁以 去，而支持共党统治大陆的青年。这真是一最可悲的事。 　　如果我以上说的不错，则六十年中国青年之精神，实随时代而发展。一时代的青年 精神，有他特殊的可爱处，可贵处。辛亥革命前的青年精神之可爱处可贵处，在表现中 国传统文化中之杀身成仁，捨生取义之精神。五四时代之青年精神之可爱处可贵处，在 其表现中国知识份子要求主宰政治，改革社会的一股新鲜活泼的朝气。而此两种精神， 都是直接在青年个人身上表现的。至于国民革命时代之青年精神，则是通过对政治集团 ，对主义信仰的献身而表现。抗日时期之青年精神，则通过对民族的抗战事业之忠诚而 表现。这些事，我们不要因其太近，而忽略其价值。这都是为炎黄子孙的中华青年之永 远的光荣。我们亦不要想：表现这些青年精神的青年，有些已死了多年，或其墓木已拱 。亦不要想：一度表现这种青年精神的人，今成中年老年，他们已不復再能表现同一的 精神，以至把他们在青年时代会表现过的精神，亦忘记了。我们不必为此等等致其嘆息 。我们看时代精神之行程，可是不著眼在任何特定个人。个人死了，个人不能继续表现 其原有的精神了，只是个人的事。但是那种「精神」，只要曾经存在，其中有一价值， 则此价值即存于永恒之世界中，我们亦永当肯定其中之价值。而此价值，亦永远可为我 们所不忘，而永存于我们之心中，以永远去启发后来的青年精神。 二﹑　各阶段之青年精神之缺点 　　但是我们一方要承认六十年来中国青年精神的价值，亦须知道他们的缺点。如果莫 有缺点，为什么由六十年来之青年化成的中年、老年为中坚份子所组成之国家，会弄到 这种田地。对于六十年来之中国青年，首先我们发现十几乎是一般的现象，乃方才我所 说已暗示到的，即六十年来的中国青年之优良的青年精神，在其到了中年老年，便几乎 都很难保持下去，亦很难在他个人身上，发展出更高的精神，或其他的优良精神，以成 就他的中年与老年。于是此更高的精神、其他的精神，只好让后来的青年来表现。当青 年成为中年与老年，即络续趋于精神之停滞与堕落。这不只是此六十年中年老年的悲哀 ，亦即是青年自己的悲哀，民族的悲哀。在中国古代与西方，似都不是如此。而今后中 国青年，所面临之最大的考验，即如何去掉六十年来青年精神的缺点，以求如何保持其 优良的青年精神至中年与老年，或在中年老年能发展出更高的精神及其他的优良精神。 如其不然，则长江后浪推前浪，世上新人换旧人，今日之青年之前途，仍是悲哀的，而 民族的前途，亦仍是悲哀的。 　　六十年来中国青年精神之各阶段之共同缺点，如具体点说，则照我的意思，是在其 精神之价值，皆只表现于消极的破坏的方面。首先辛亥革命前之烈士之悲壮成仁，只是 为要推倒满清。这价值是在消极的破壤的方面。这个时代之青年精神，汪精卫在当时， 亦是有的。所以他能作出「慷慨歌燕市，从容作楚囚。引刀成一快，不负少年头」的诗 。我们当然不能说黄花岗的烈士，如生存下去，后来亦会当汪精卫。此是厚诬先烈。但 是只是消极的推倒专制黑暗之革命精神之不足建国，却见于民国成立后最早数年中，革 命党人之反为人所厌弃的事实。这个事实，今之国民党人，或不愿意提。后来的青年亦 多不知。但是民国初年的舆论，并不喜欢革命党，却尚可徵考。这原因我想不只在北方 旧势力之有意的摧残压制，这亦是因当时之革命党人最初的革命精神，本身仍是偏于消 极的，破坏的，原不足担当积极的建国之大任。 　　五四违动时代的青年精神之缺点，仍在其不免只表现消极的破坏的价值。当时青年 之一股新鲜活泼的朝气，诚然可爱。但与之相配合的新文化运动之精神，则所重只在批 判怀疑，打倒礼教与孔家店，并倡文学革命等。这时代青年之新鲜活泼之朝气之价值， 便仍表现在消极的破坏方面者为多。这时之青年如胡适之等，所提倡之个人自由思想， 民主科学思想，诚然是与五四时代之青年精神要求相配合的。但是民主精神不表现于立 宪的政治制度之运用，则不能有积极的政治成果，只是一反当时政府之政治口号而已。 自由精神如不是一道德上自由精神，又不表现于具体人权之争取，求订之于制度。由法 律以保障之，则终归于一种精神之放纵，与个人之浪漫情调而已。亦不能有成果。由于 当时之提倡科学，使中国后来多少出了些科学家，与其他学者。这些人即大陆沦陷前学 术界教育界之重镇。然而这些科学家，后来都多是赞成共产党的。这当由他们的缺乏一 种整个文化意识，与健全的政治意识。这些科学家学者中，当然有许多特出人才，亦有 可值得敬佩的人格。但亦不少真是为国民革命时代，及抗日时代之热情青年，所看不起 的道地的个人主义者。这些人多自西方留学归来，只知羡慕西方。其在中国，如只是寄 居。其寄居中国，只知道他个人之学术自由，思想自由，与社会地位是重要的。除此以 外，说什么国家民族，歷史文化，他们动辄视为空论。实则此只表示他们对此等等，并 不真正关心。最不好的事，是最近一二十年我在大学中任教，我又随处发见这些人在学 校中，政治场合中，特喜欢互相诋娸、讥剌排挤、倾轧。说起来每个人都是五四时代新 文化运动时代风气培养出来的专家，就是心量褊窄，作事缺乏合作精神。在这点上，我 总觉他们赶不上后来参加国民党与共产党的青年，比较能团结、能合作。亦赶不上抗战 时代出来的青年，他们比较民族意识强，作事比较不计较个人地位，能吃苦。二十年来 中国政治社会之领导人物，多是五四时代的青年人，所化成之中年老年人。我们可佩服 欣赏他们在青年时代的朝气，但是我们亦不能不承认此朝气中，仍有某一种缺点。此缺 点正是在实际生活中，不免倾向于一道地的个人主义。至于他们之口头上的个人主义之 理论，则恒不免只是拿来批判、怀疑，打倒他个人以外的一切，由孔子、礼教、社会风 俗、传统文化到自己以外的其他一切个人之用。这确是一很槽的事。 　　六十年来中国青年精神第三阶段之缺点，乃由国民革命之反军阀、反帝国主义，原 是一消极的革命事业而来。此时代青年精神之长处，在能放弃个人自我，为政党、主义 信仰而牺牲。此是可遥契辛亥革命前之先烈精神的。这时代许多热血青年，都为革命为 党争而死了。但是国民革命成功，国民政府成立，却一方是五四时代出来的人来居高位 ，一方则是尚存在的从事国民革命的青年，化成要求以一党治国的中年。这时要以一党 治国的中年，不似五四时代出来之人之毛病，在好个人之高位，其毛病在好一种集体的 权力。由是而产生无数的党争与党内之派系斗争。国民党以派系斗争而离散。共产党之 派系斗争，则将与其存在俱始而俱终。何以能为党而牺牲个人的青年，会化为集体的好 权者？此中之理由，在其最初之为党而愿牺牲个人之精神之本身中，即未能免一缺点。 即其愿牺牲个人以为党之精神，乃一面放弃自己个人之见，一面即执著党见。故当其革 命成功，即要以其党见宰制国人，要以党治国而专权。凡以一党治国之事，行之既久， 终必使国民离散。因以党治国之一念中，已将国中人分为党人与非党人。此一念已将国 民离散。国民政府之失大陆，其最初原因在此。但其行宪，已使此事成过去。共党则正 向此而趋，而其专政，必不免使民心离散形成内部派系之争，亦理之所必至，而决无可 逃。 　　六十年来中国青年精神之第四阶段之缺点，则在对日抗战本身，仍是一消极的事业 。抗日时代之青年精神之可贵处，在其能为民族国家，而甘心流离转徙，从军抗战，受 苦受难。但此仍是一消极的忍受反抗之精神。因这个精神在根本上是一忍受反抗，故当 所反抗者去，而此忍受反抗之精神。又未得其转化为积极的建国精神之道路，亦不与积 极的爱护中国文化而加以发扬，及积极的尊重人性、人道、人权之精神，相俱而行，则 终必为反抗政府之共党之所利用，而助其得势。此即抗战时代之青年精神，所遭受之悲 剧之所由成也。 三﹑　中国今后青年当表现之新精神 　　我们如果了解六十年来中国青年精神之四阶段之价值与缺点所在，便知中国今后之 青年当表现之新精神之何所做。 　　我们了解六十年来中国青年精神之共同缺点，在其所表现之价值，皆偏在消极的破 坏方面，便知今后有价值的青年精神，当求表现于积极的创造建设方面。建设什么？建 国，建立自己之人格，学问，知识。这是一老话。但是我们须重新细解其涵义。今日时 代之青年精神心不是说不需作消极的破坏工作。有如我们要反对俄国之帝国主义与大陆 之极权的政治制度，此工作仍是消极的。但是此消极的工作，是根于我们之积极求建立 一民主国家，积极的永保存和发扬中国文化之要求，积极的夺重人性、人道、人伦、人 文和人权之精神。而这个积极的目标之达到，并不能以极权的政治制度之推翻为已足。 这目标我们即以毕生之力以奔赴之，由青年，而壮年，而中年，而老年，尚不足以完全 加以实现。这是我们之一鞠躬尽瘁，死而后已的永不能完的事业。而我们如真知其永不 能完，并愿穷毕生之力以赴之，此「真知」即同时可保持我们现在之青年精神于壮年、 于中年、于老年、以至于死，而将永无精神之堕落之忧。此点我希望青年朋友们，多多 去从根认取，从根参悟，由此再去取法六十年来中国青年精神之四阶段之长，而转化其 意义与价值。 　　我们说辛亥革命前的青年精神，是一中国文化传统中的为成仁取义，而不惜牺牲生 命的精神。这种精神，当然值得我们崇敬并加以取法。但说到牺牲生命，这话不能出自 他人之口。我们不能要别人去牺牲生命。而且由为国牺牲，而血食万世，留芳千载的机 会，亦非人人可得。当文天祥、史可法、与陆皓东、林觉民，不是人人都有份的。但我 可以换一句话说。实际上人人都可在其生命存在时，时时处处积极的表现一种牺牲生命 的精神。我们须知，人的生命在根本上即一向老向死而迫近的歷程。人生的一切活动。 无不本于自然生命力的耗费。因而一切自觉的求有所创造的活动，都是人之自觉的在牺 牲其生命力之一部份，亦即可说是对生命有所牺牲，而自觉的向死的活动。试问思想家 不牺牲其一些生命力，如何能发现真理？诗人不牺牲其一些生命力，如何能写诗？事业 家不牺牲其一些生命力，如何能成事业？贤妻良母不牺牲其一些生命力，如何能造一好 家庭？一切人生之自觉的创造活动中，同赖于人之一种牺牲的精神。依我的哲学，真正 的人之所以要有自然生命，在其深心中，实际上都只是为了要实现他的精神上之理想， 而成就其精神生命。一切真正的人，为了实现其精神上之理想，他都愿多多少少有所牺 牲。因而凡真正的人皆有其「所欲有甚于其生者」。但是人亦皆愿保存其自然生命，以 使其更能多实现其无限的精神理想，成就更丰富的精神生命。故除非在二者不可兼得时 ，人总是爱生。然真正在二者不可兼得时，亦是人人都可死的。君不见报上常见有极普 通的人，为了不得其精神上之所欲而自杀？所以我们亦并不须只以踏著先烈血迹前进一 类的话，去教青年学牺牲。重要的只是每一青年要有一积极的正面的精神上之崇高理想 ，有此理想，而真觉其可爱，习于心而存于梦寐，则纵然前面有血迹，我们到那时。也 人人都能照样前进。如果你说你会怕，青年们会怕。则你尚未了解真正的人性，须下苦 功参悟。而且如果真正人会怕，则任何要人牺牲生命，成仁取义的话，亦永不会有效。 所以我赞成定黄花节为青年节，但我并不赞成要青年们直下便去学他们之牺牲生命的精 神。这还是消极的。更重要的事，是青年们要有一积极的正面的精神上之崇高理想，真 觉其可爱，使之习于心，而存于梦寐。唯此是各人自己之修养工夫之所在。亦无一足以 为外人道。世间亦只有由此真工夫，而有之杀身成仁，捨生取义，是有血性之青年人所 能有，而中年人老年人可更能有者。青年们如全无此真工夫，则不管你在青年时能如何 慷慨激昂。置死生于度外，到了中年与老年，血气既衰，同免不了堕落为只求苟且偷生 的官僚政客。这个道理，是中国以前儒者都了解的。辛亥革命前先烈之精神，除了由于 国亡无日之忧惧。满清之黑暗专制而激起者外，亦当兼是由于先受中国儒家文化，直接 间接的正面的陶养。但是数十年来之为政者及主义宣传者。却多不了解。于是愈求忠贞 之士，而相去愈远。故至士节败壤，将不能守土，官不能殉职，天下乃瓦解土崩于一旦 。悲夫。 　　我们上文所说的是要转化辛亥以前之青年先烈之牺牲精神，为一种积极正面的各人 在内心建树一精神上之崇高理想的今后之青年精神。我们其次要说的。是我们还要转化 五四时代具新鲜活泼的朝气，各自崇尚其个人自由的精神，为尊重一切人之人权，而求 建立制度，加以保障的精神。我们说五四时代的青年成为中年老年后，恒不免堕落为道 地的个人主义者。而这种道地的个人主义者，无论如何，我看不出什么值得尊敬的地方 。一个人如真只求他个人的自由，则尽可以到英美去住家，这就够了。我们现在要在中 国提倡个人自由，决不能是只为我这个人，而当是为中国一切人的个人。在此我们首先 应当对于在大陆的我们之父母、兄弟、亲戚、朋友，及一切同胞之失去一切个人自由， 先有一难过不忍的恻隐之心。本此心去求建立一社会政治制度，以保障中国一切人之个 人自由或人权。这是一极客观上需要逐步实现于中国之国家社会的事。此最有待于海外 之能享自由的青年之共同的道德的努力。此努力，无论如何不能说是只为我个人自己， 而是兼为我个人以外之其他之一切个人。离共同的道德的努力，此事决无自然实现之理 。而今后之青年们，能有共同的道德的努力求实现此事，此即可把五四时代之消极的求 去除个人之束缚的重个人自由，及空谈自由人权之理论精神，转化为积极的为中国建立 一人人之人权有保障的自由社会的精神。这亦是今后中国青年之划时代的使命之所在。 　　再其次，从国民革命时代下来的个人自愿献身于政党主义的青年精神，其价值在青 年们之能为一客观的政治组织与政治理想而奋斗，这是比五四时代留下之个人主义精神 进一步的精神。而中国之社会要发展出各种社会组织，真正之民主政党，亦理当有此阶 段之青年精神为之媒介。但这种精神后来化出之以一党专政，及党团派系之意识，则明 须彻底转化。此转化后之精神。不能返到五四时代留下之道地的个人主义的精神。这当 是一种「一方能本合作精神，以积极的参加客观的社会组织、政党组织，并为之而奋斗 ，而同时尊重其他的社会组织、政党组织，而在一公共的国家宪法下，求相异而相益， 相反而相成」的一社会化的个人精神。而中国之建国，如离此种形态之社会化的个人精 神为基础，亦是终古无可能的。 　　最后对日抗战时代的为国家民族，而忍受痛苦反抗强敌的中国青年精神，亦须转化 为另一积极的真正要重建中华的精神。现在我们是退居到了海外。但是正因为此，整个 大陆的秋海棠叶，便更能全幅的呈现于我们之心灵。而整个国家之山河、人物、歷史、 文化，亦都可横陈于我们心灵中。因而我们每一人即可在我们主观的世界中，涵盖著一 整个国家。说到这点，请大家不要悲伤。世间上有一颠扑不破的真理，是主观心灵中真 存在的好东西，必然要求客观化。在心灵中已成为整个的好东西，它就要整个的客观化 出去。此处的好东西，就是我们之积极的正面的去重建「能表现中国文化精神而光大之 ，能表现对于人性、人道、人伦、人文、人权之尊重之中国之国家社会」之理想与精神 。而此理想与精神，则必待于今后之中国青年，尤其是海外之广大青年之加以承担。 一九五五年九月《大学生活》第二卷第五期 《附录》 《我与宗教徒》 　　魏澄平君是在道风山信义神学院研究神学的。最近寄交民主评论社二文﹐一文是为 我人文精神之重建书中「人类精神的行程」一文﹐作一详细的中西思想对比表。一文是 基督教的观空破执论。民主评论编者寄来要我加以审查。对于前一文﹐我感谢魏君之一 番好意与所用的工夫﹐但认为不必佔据民讦的篇幅。后一文﹐我觉却可刊登﹐而且愿意 附几句话于后。　　我之所以主刊登此文﹐是因此文表示一种宗教而兼学术的真诚。魏 君是真切的感受到基督教的修养工夫中之某一问题。这问题﹐是基督教到中国后﹐中国 基督教徒将基督教教理﹐与中国文化思想及已生根于中国文化之佛学思想对勘时﹐应碰 到的问题。亦是我个人年来论到宗教时﹐常提到的问题。但是一般基督徒在此点上﹐常 置诸不顾。这样﹐基督教将永不能真正在中国文化中生根﹐因为它未接触到中国文化思 想的核心。而如真碰到此问题﹐则基督教亦必要开始中国化。在中国化以后的基督教﹐ 可能如佛教之中国化为中国之禅宗亦可能如中古之天主教之化为马丁路德的新教。这是 人类文化大流之滙合﹐必将有的一环。或必须经过的一歷程。魏君此文之本意﹐固不必 是要使基督教中国化﹐但是他此文至少表示了他个人之一点真切感觉﹐而暗示出此中之 有一基督教思想﹐与中国思想如何接头的问题之存在。所以我主张加以发表。　　魏君 此文之内容﹐虽引了我许多意见。但我个人不必都赞成。一般基督教徒看了﹐亦可能说 其走入异端。而其藉用佛家的观空破执的名辞﹐认以为基督教思想作註释﹐亦非佛教徒 之所喜。但是亦正因如此﹐所以此文可使人感到上述之一问题之存在。这问题如何解决 ﹐不是简单的话可说明的﹐我现在亦不拟在此讨论。我想撇开理论﹐藉此抒发我对中国 的真正佛教徒与基督教徒的一番敬爱之意。 　　我自己是生活在尘俗世间﹐而在自己生活上德性上﹐自知有无数缺点的人。我只想 自勉于希慕儒家的贤者﹐而非任何的宗教徒。但对于虔诚的宗教徒﹐我实深心喜欢﹐这 中国常使我生无限的人生感触﹐人生体悟。我总与宗教徒﹐一直有缘。然而我亦总辜负 他们对我的期望。我所最难忘的朋友之一﹐是中学时便同学的映佛法师。前辈先生中﹐ 则对于欧阳竟无先生﹐我亦始终仰服。但这都不在他们的知识与所讲的道理﹐而在他们 的为人。映佛法师的恬静悲悯的情怀﹐欧阳先生之泰山乔岳的气象﹐都常在我感念中。 欧阳先生本是我父亲的先生﹐亦是熊十力的先生﹐应算我之太老师。对于他﹐我最不能 忘的事﹐是在他七十岁的时候﹐他曾要我住支那内学院长为其弟子﹐并为我安排生活。 我当时不肯。他于是大怒﹐忽然声带悲恻﹐说:「我七十年来﹐黄泉道上﹐独来独往﹐只 是想多有几个路上同行的人……。」我听了黄泉道上﹐独来独往数字﹐便不觉深心感动俯 身下拜。欧阳先生亦下拜。这是佛家的平等之礼﹐并非我皈依佛之表示。我当夜仍即离 开了支那内学院﹐上船回家。这时欧阳先生的一学生﹐送我上船。时雾笼江畔﹐月光如 水。这学生倚船栏向我说﹐今天是欧阳先生全幅真情呈露﹐你将如何交代? 但我只有远视江水﹐默然无语。此事距今已将二十年﹐每念当时情景﹐总想流泪。但再 隔一年﹐我在重庆嫁妹后﹐再去看欧阳先生。先生却全忘前事﹐执吾手于案上﹐写东坡 词「婚嫁事希年冉冉」数字﹐慰我以后当可更安心为学矣。我于此时復深感真正有宗教 精神者之胸怀中﹐实有一不可测之宽平深广。我后来常想﹐如我身而可分﹐我愿分我身 之一为欧阳先生之弟子。然我身终不可分﹐而我与佛家之缘暂断矣。 　　至于对于基督教徒﹐老实说我尚未遇见如欧阳先生之使我衷心感动的人。这我相信 是有﹐或是缘悭未见。但我南来香港﹐在教育界文化界的人士外﹐我所接触的人﹐仍是 宗教徒最多。除了二三佛教守院﹐我常去玩外﹐到基督教的学校﹐或修道院去讲演﹐亦 不下六七次。而我与牟宗三先生年来写的文章﹐亦最为各地的宗教徒所注意。他们常有 文章或书信提到﹐或加以讨论。台湾有一信基督教的范仲元君﹐动辄数千字的信﹐来了 十几封﹐我实在佩服其虔诚。宗教徒之认真﹐这决非世间一般学者所能及。但我亦只有 惭愧﹐实无时间对他们之问题一一答復。而在这些与基督教徒接触的事中﹐我所比较最 难忘的﹐即是在魏君的信义神学院讲演之一事了。 这事之所以令我难忘﹐是因该院之请我去讲演﹐事先颇经一番考虑的。据常向我接洽的 周君说﹐在一年前该院的学生﹐就望我去讲演了。但是院中当局不放心﹐务必希望我只 讲哲学﹐不要评及宗教。我说你请院中当局放心﹐我不会在你们之神学院中﹐伤害到你 们的信仰的。因这亦不合儒家忠恕之道。于是我在一晚上去沙田道风山讲演了。我的讲 演﹐莫有什么可说的。可说的是在道风山的山上﹐看见该院鬚眉班白的老院长。我惭愧 ﹐已把他名字忘了。但是我却直觉他是一虔诚的宗教徒﹐是我在香港所未见过的。我记 得他说他是北欧挪威人﹐孑然一身﹐曾在中国湘西传教﹐三十多年﹐共党来了﹐才辗转 到此。在我讲演前﹐大家唱了诗之后﹐他便起来祈祷上帝﹐帮助我讲演﹐并帮助听讲者 得益。在此夜间的山上之静穆庄严的神学院中﹐听了这几句话﹐却使我生无限的感动。 我想: 什么力量使此老牧师由欧洲北海边的挪威﹐到中国湘西蛮夏杂处之地﹐传教三十多年呢 ? 现在为什么他要祈祷上帝帮助我? 难道他不知道我并非基督教徒? 但对最后一问﹐我马上了解﹐这是他们之一种礼。此礼是依于在他们之教理上﹐上帝之 爱是无所不及的。不管人是否信他﹐他总是愿帮助人的。然而在实际上﹐这礼同时是依 于他之一超越的感情。此超越的感情是愿帮助我的。但是他的谦德﹐不容许他说他有力 能帮助我﹐于是只有祈祷上帝帮助我了。我又想他之祈祷上帝﹐除了帮助我讲得更好以 外﹐恐免不掉还要祈祷他来监临我﹐不要我讲违反基督教教义的话﹐而摇动到听众的信 心。这是我从他们于请我讲演一事之经过郑重考虑来推测的。但是我在当时﹐虽想到此 ﹐却并不觉若他真祈祷上帝来监临我﹐便是他的狭隘﹐或是对我之不敬。我这时所引为 感动的﹐是想在茫茫的天地间﹐以我这样的渺尔七尺之躯﹐以偶然的机缘﹐在此处讲台 上﹐作短短二小时的讲演﹐而他们亦要本他们之礼节﹐而专诚的祈祷上帝来帮助我监临 我。他们之祈祷中之超越的感情﹐究竟是为的什么呵? 这时间讲室外的松风吹过﹐我知道他们所为之什么了。这时我心中所有的只是一种难过 的悱恻。我不能分别此悱恻之感﹐是对此老牧师之为人的悱恻﹐是对上帝的悱恻﹐是对 我自己对人类的悱恻﹐我亦不能分辨这与我闻欧阳先生说他七十年来﹐在黄泉道上﹐独 来独往时所生之感动﹐有什么差别。总之我心中是有同样一回事而已。 　　但是实际上各种宗教徒之彼此间﹐及他们与我们之间﹐是不同的。如要谈道理﹐一 直追溯上去﹐是总有不能相喻之处﹐而说不下去的地方的。则大家虽相聚于一堂﹐而同 时是天渊悬隔。这当是一永远的悲哀。但是我知道在真正虔诚的佛教徒心中﹐他会相信 我最后会成佛﹐因为一切众生皆可成佛﹔在真正虔诚的基督教徒心中﹐亦会祈祷我与他 同上天堂的。而我则相信一切: 上了天堂成佛的人﹐亦还要化身为儒者﹐而出现于世。这些不同处﹐仍不是可以口舌争 的。在遥远的地方﹐一切虔诚终当相遇。这还是人之仁心与人仁心之直接照面。此照面 处﹐即天心佛心之所存也。但在现在世界最急迫的事﹐我想还是一明儒的话说得最好﹐ 即「莫勘三教异同﹐先辨人禽两路」。人道不立﹐什么都不能说了。 民主评论六卷二十二期四十三年十一月 《告新亚书院第六届毕业同学书》 (一) 　　本届毕业同学﹐都是在我们学校未与雅礼协会合作以前到学校的。再下一届的毕业 同学﹐便不是了。我们学校之与雅礼协会合作﹐当然是本校校史上之一最重要的阶段。 没有雅礼协会的合作﹐使我们学校﹐能有新的校舍﹐得增加许多好的先生与同学﹐我们 的学校不会有今天的进步﹐亦不会使社会上都逐渐知道我们的学校。对于雅礼协会的合 作﹐我们当然是应该感谢的。但是我却总是不能忘怀在与雅礼协会合作以前的我们之学 校之一段歷史﹐而对那时到学校的同学﹐另有一种感情。而到你们这一届的同学毕业后 ﹐则原来的同学都完全离校了。这使我觉得有些话﹐不能不藉此机会说一说。 　　 我之所以怀念我们学校在未与雅礼协会合作以前的一段歷史﹐不是说那时的新亚之精神 比现在好﹐亦不是说那时的先生与同学们更能坚苦奋斗﹐更像一家庭等。我所想的﹐只 是那时我们之学校甚么凭藉都莫有。如校歌中所谓「手空空﹐无一物」。我个人那时的 心境﹐亦总常想到我们在香港办学﹐是莫有根的。我们只是流浪在此。我们常讲的中国 文化精神﹐人生理想﹐教育理想﹐亦只如是虚悬在口中纸上﹐而随风飘荡的。但是正因 为我常有此流浪的无根之感﹐所以我个人之心境﹐在当时反是更能向上的。正因我常觉 一切精神理想的虚悬在口中纸上﹐而随风飘荡﹐所以更想在内心去执定它。我由我自己 的体验﹐使我常想到许多流亡的同学﹐你们在香港更是一切都无凭藉﹐应更有一向上的 精神理想﹐亦当更能执定它。我不知道毕竟你们这些流亡的同学﹐是否真能从流亡中真 体验到一些甚么。但是以后我们之学校﹐却断然是流亡的同学一天一天更少或根本莫有 了。而我们之学校﹐有了校舍﹐逐渐为世所知﹐在香港社会立住脚。我们之流浪无根之 感﹐亦自然一天一天的会减少了。这毕竟是我们学校师生之幸呢或不幸呢? 　　但是我又不能说我们学校不当有校舍﹐不当逐渐为世所知﹐不当求在香港社会立住 脚跟。一切存在的东西都要维持他自己的存在﹐并发展他自己的存在。如自己力量不足 时﹐即希望其他存在的东西来帮助维持他自己的存在。学校之望有校舍﹐亦如个人之望 有家宅。学校之望逐渐为人所知﹐在所在社会立住脚跟﹐亦如个人之在世之希望有所表 现于社会而为人所知﹐而成就其事业。流浪飘荡的生活﹐总要求有一安定休息之处。人 只在内心有一向上的精神理想还不够﹐人必需在现实世间有一开步走的立脚点并逐步实 现其理想﹐此立脚点不能永是流浪飘荡的。 　　由此我们可以了解一切个人的人生与人生之共同的事业﹐同有一内在的根本矛盾或 危机。人必须在现实上之凭藉愈少而感飘荡无根时﹐然后精神上之理想才愈能向上提起 。但提起的理想又还须落在现实上生根。然而我们只注目在理想之在现实上生根时﹐理 想之自身即可暂不向上生发﹐而现实的泥土﹐亦即同时可窒息理想之种子的生机。这是 一切个人的人生与人生之共同的事业﹐同有一内在的根本矛盾与危机。这点意思﹐我希 望大家能有一真切的会悟﹐然后再看我们有无解决此矛盾与危机之道路。关于此一点﹐ 我想关连到各位同学毕业后之切身的出路问题﹐从浅处一说﹐然后再回头来说我们的学 校。 (二) 　　我们学校之毕业同学﹐以前几届都很少。从此届起﹐则毕业同学越来越多了。究竟 毕业以后﹐同学到那里去呢?这些问题﹐不仅同学们自己关心﹐学校的师长们﹐亦一样关 心。以学校的师长之本心来说﹐真正的师长之望其毕业同学之各得其所﹐前程远大﹐实 际上与父兄之望其子弟之各得其所﹐前程远大﹐并无分别。但是在毕业同学少时﹐学校 之师长或能看见其毕业同学﹐都一一分别就业。而在学校大了﹐毕业同学多了以后﹐则 一批一批的同学之毕业﹐从学校方面看来﹐即如同送一批一批的子弟﹐到前途茫茫的世 界﹐亦不知他们将归宿何所。而毕业同学一离校以后﹐命运各人不同﹐或升或沉﹐或顺 或逆﹐五年十年之后﹐或相视如路人矣。从此处想﹐实有无尽之悲哀。但人生无不散之 筵席﹐任何好的师长﹐至多只能尽他的教导之责。但是对于尽责后之结果﹐则全不知下 文如何。而此悲哀﹐亦成古今中外从事教育者无法自拔的命运。而此时我所能说的话﹐ 最重要一点﹐即是诸同学离校后要了解一个真理:即人生所遭遇的命运﹐其价值要由自己 去赋与。同学毕业之后所遭遇之命运或处境﹐可以千万不同。但大别言之﹐总是非顺即 逆﹐不是比较得意﹐便是比较失意﹐不一定学问好德性好的就会遇顺境而比较得意。人 之处境之顺逆﹐有一半是偶然的。但同时我亦要郑重说明﹐实际上一切顺逆之境﹐都同 样可是对我们好﹔亦同样可是对我们坏的。此好坏之价值﹐全由我们自己作主宰去赋与 。我们通常说逆境是坏﹐但所谓逆境者非他﹐即人在现实上少一些凭藉与依傍而已。但 是我们可以说人之精神理想之提起﹐正是由于人在现实上之莫有甚么凭藉与依傍而来。 所谓顺境者非他﹐即人所想望者﹐或理想中者之比较能在现实上生根或实现而已。但是 上文所述之现实之泥土﹐即可窒息理想之种子的生机。在此处我们须要认定﹐在大多数 的情形之下﹐世俗上的幸运﹐都是使人精神理想向外下坠的﹐而世俗上的不幸﹐都是鞭 策人之精神理想向内上升的。这个道理﹐古今之圣哲有无数的﹐足资证明。但是现代人 大都忘了。我想即以此话勉励毕业后处比较逆境的同学。 　　我这个的意思﹐当然不是要同学们不去求职业﹐不去求比较顺适的环境﹐进而谋求 学问事业之成就。但是我再要说明﹐如果同学们将来能得一比较顺适的环境的话﹐同时 千万不要忘了一切顺适的环境﹐都同时是宴安酖毒。以所谓「顺适」﹑「宴安」﹐是最 广义的说﹐同时是比较的说。譬如说毕业同学有的希望留在学校﹐有的想留学﹐而亦竟 然留在学校了﹐留学了﹐在此处同学们如果觉到好像有一依傍有一凭藉﹐这亦是一细微 的宴安﹐亦是一酖毒。依同理﹐如果我们觉到学校有了校舍﹐有了外面的援助﹐社会的 称赞﹐此学校如可以有所依傍凭藉而永远存在﹐此中亦有一细微的宴安。此念亦是酖毒 。我常想人生有一件事﹐是要永远要自己去勉励自己的。即人在获得了甚么时﹐要觉自 己并无所得。人在觉自己是甚么时﹐要觉自己并无所是。所以毕业同学们如果能留校留 学﹐仍要想自己如仍在调景岭时一般﹐并不觉留校是学校可依傍﹐并不觉留学可增加我 之立身处世的凭藉。我们学校尽管有了校舍与外面之援助﹑社会的称赞﹐但我们亦须常 想到社会的称赞随时可改为毁谤﹐外面之援助随时可断绝﹐火亦可把我们校舍烧掉。一 切人所得所有的东西﹐原都是可失可无的。一切人今天是如此﹐明天都可不是的。这些 话不是只当作抽象的道理来理解﹐亦不是只当作一可能的想到来理解﹐这要真正设身处 地来理解。人真正要作到要忘掉他自己之所得与所有﹐当然不容易完全作到。我自己亦 不能作到。譬如许多同学要问我此次由日本到美国有甚么感想?我的感想之一便是我未能 忘掉我之所是。如我是一哲学教授。在接触人的时间﹐实际上别人亦如此看我﹐更使我 不易忘掉我之所是。但是我一人在旅馆中或街上走时﹐因人地生疏﹐我都常想到我此时 在他人前﹐不过一中国人。在此我亦即忘掉我所是之哲学教授﹐成了一纯粹之中国人。 而他人亦许不能分辨我是中国人或日本人﹐则我成了一纯粹的人。此处我即有一解脱感 。但是此解脱感﹐实并不需要由他人之如何看我反照过来﹔我知道我本来可以不是哲学 教授﹐而只是一纯粹的人。但是这种只是一纯粹的人﹐此外甚么都不是﹐甚么都觉无所 有之解脱感﹐我亦不能常有。但而我虽不能常有﹐我却深信一个人要真成一个人﹐必须 从忘掉自己之所是所有﹐而空无依傍上下工夫。而此亦是一切真正的智慧真正的理解﹑ 与真正的感情所自生之根源。这个道理似乎陈义太高﹐亦许诸位同学还不能适切的了解 ﹐但是我不能不以此期勉同学们。 (三) 　　由此再说到我们学校与雅礼协会等之援助的关系。据我所知﹐此间雅礼协会开会的 结果﹐是要想募款﹐预备学校第二期校舍的建筑。这我们自然应当感谢他们的盛意。而 大家同学听了﹐亦必然很高兴。但是我要说﹐大家如只是高兴﹐此中就又有一依傍凭藉 他人的心理﹐这个心理并不是伟大的。而社会上的中国人因新亚有国际朋友的帮助而另 眼相看﹐这个心理亦并不是伟大的。当然新亚书院需要人帮助。只要出自纯粹教育的动 机而来的帮助﹐无论是中国的外国的﹐新亚书院都是希望的。但是我们之此希望之背后 ﹐却不能莫有一种复杂的感情。即我们须要想﹐何以我们不能凭自力来办此一学校?何以 香港的中国人不能以经济力量支持此学校?这原因一直追上去﹐我们是不能莫有愧耻之感 的﹔亦不能莫有哀痛之感的。而社会上的中国人必须待一学校在有国际朋友的帮助﹐才 另眼相看﹐此亦犹如一些中国学生必须留学﹐一些中国学者必须经外国人品题敦请﹐然 后才为国人所重。同样是一种可悲可嘆的心理。这些心理﹐原因复杂﹐我不忍心说这全 是中国人自卑自贱。然而至少其中有可悲可叹处。此处我们要真切的想﹐为甚么一个国 家不能自己树立自己的学术文化标准与教育标准?又新亚书院与雅礼的合作﹐在雅礼方面 的经费﹐本来是为办教会学校用的﹐现在用来支持一非教会的学校。在雅礼方面﹐对其 原初的理解是有所牺牲。然而此牺牲中却更表现一真正无条件的帮助人之耶稣精神。现 在我们自问﹐用甚么东西去还报雅礼协会方面的同仁们所费的心血精力和金钱呢?当然﹐ 新亚书院亦使雅礼协会同仁们获得一帮助中国人的机会。但是我们不能只以此来自慰﹐ 我们还须另有还报。我在此曾经这样想﹐我想终有一天﹐中国亦会富强﹐这时亦会有新 亚书院的毕业同学﹐用他们的心血精力与金钱﹐在美国帮助美国的基督教徒办基督教的 学校。但是我这样想了﹐我们能对外国朋友说么?我能有资格说么?为其实使我有资格说 ?此中仍有可悲可嘆处。而我今对你们说﹐你们最初亦或将不免一笑。但是如果你们笑了 ﹐你们就有罪了。实际上照我的想法﹐如果我们不能发一愿心﹐使中国成为顶天立地的 国家﹐不仅能自立﹐而且能帮助世界﹐我们就不当接受国际朋友的帮助。新亚书院还是 搬回桂林街的好。但是诸位同样们能发此愿心吗? 　　我离香港数月﹐已经歷半个地球。但是﹐从见闻方面说﹐实在莫有甚么多少增加。 耳目所能及的﹐由书籍同样能及。如果说此数月来真的得益﹐主要还是在自己的感情方 面。我总觉到人类的人性是同一的﹐世界上任何地方的人﹐如日本人欧美人﹐都有许多 可敬可爱之处﹐值得我衷心佩服。在此处是莫有国家民族的界限的﹐但是在未达天下一 家以前﹐一个人只有求真实地生活存在于其自己的国家民族与歷史文化之过去现在与未 来之中﹐才真能安身立命。我尽可以佩服其他国的人﹐但是我却从未有任何羡慕之情。 我尽可承认他国的学术文化的价值﹐但我从未想任何国的文化可以照样的移运到中国﹐ 亦从未想中国的学术的前途可以依傍他人。我随处所印证的﹐都是一个真理。即我们要 创造我们自己的学术前途与文化前途﹐我们无现成可享﹐亦不要想分享他人的现成。人 在天地间所贵在自立﹐个人如此﹐国家民族亦然。能自立的人﹐亦需要人帮助﹐亦可以 向人借贷。在物质上精神上我们同可借贷于人。但是我们必须在借贷时即决心要还。新 亚书院受国际朋友的帮助是借贷﹔中国人之学习外国的学术文化亦是借贷。在此如果我 们不能使中国富强﹐不能在中国学术文化之前途上有新的创造﹐以贡献于世界﹐而亦有 所帮助于人﹐则我们将永负一债务。我并时常想到﹐人生在根本上亦就不外是在求还人 对其精神理想所负之债。人之精神理解愈高﹐则责任感愈重﹐而债务感亦愈深。人对照 其精神理想来看自己之现实存在﹐不仅自己一切所有所是﹐都算不得甚么﹐同于无所有 无所是而且此自己之现实存在中﹐归根到底﹐只有负面的债务﹐如永远还不完。我想人 亦或须常如此想﹐然后人才能真正的自强不息﹐然后任何现实的泥土﹐都不能窒息其精 神理想的种子之生机。这些话的陈义﹐似乎又更高了。但是我请诸位同学试想我们在虽 有校舍而无土地的香港居住﹐面对五千年文化存亡绝续之交﹐我们的生命中除了对于是 中国古代之圣贤﹔我们之祖宗﹐千千万万的同胞及世界的朋友们之期望﹐未能相副之感 与浑身是债之感以外﹐又还有甚么? 此意望与诸同学共勉之。 　　你们诸位同学就要毕业了﹐但是我不特莫有甚么话祝贺你们﹐亦莫有甚么话安慰你 们﹐我反而要说这许多话﹐来增加你们之沉重之感。但这亦是以后我再少有机会向你们 说话的原故。 新亚书院校刊第八期人生杂志一六二期。 四十六年六月廿八日
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自硬项目中介机构就律师尽职调查结果召开第一次协调会 地点：五矿会议室 时间：2004年10月17日下午2：00－5：00 与会人员：中介：律师事务所、会计师事务所、券商 五矿有色：李仲泽、石刚、俞波、王龙滨 凯捷：周弋 主要内容： 1. 律师介绍对于中科信和中钨高新第一轮法律尽职调查情况； 1. 资料情况： – 自硬资料没有获得； – 南宁房地产公司由于与收购无关，因此不愿意提供资料； – 中科信资料较全，但其与中钨高新某些关联交易的凭证没有获得； 2. 中科信成为中钨高新股东及资产置换中的主要问题：第一，中科信持有的股权的性 质不明确，直接影响将来转让的程序：国家股转让需要国资委审批，但国资委先 前已经批复该股权不再为国家股，但究竟为何种股权性质没有明确，社会法人股 的转让只需要直接过户即可；第二，中科信取得中钨高新的股权和资产置换过程 合二为一，这样导致难溶公司作价与中科信受让股权作价之间操作1.5亿差价， 可能株硬对中科信还有1.5亿欠款，中科信在受让股权的过程中，除表面上支付 的现金外，还有额外支付的对价，但目前不宜说明； 3. 中科信涉及的主要诉讼：第一，中科信持有的13.5％的股权被冻结，可能中科信需 要补偿或解封；第二，与韩刚的诉讼没有终结，中科信持有中钨高新股权的合法 性有待核实； 4. 德瑞科公司成立时作为出资的土地使用权可能需要缴纳营业税； 5. 中科信目前有将持有中钨高新股权进行质押贷款的想法。 2. 五矿关注中科信和中钨高新的主要问题 1. 对于中科信关注的问题： – 王德亮对中科信德控制权大小，谈判时需要相关股东决议，而不能口头承诺； – 中科信持有中钨高新股权德合法性； – 中科信与中钨高新的关联交易； 2. 对于中钨高新主要关注： – 资产是否合法； – 与中科信之间的关联交易； – 应收款：第一，与自硬的应收款；第二，自身经营产生的应收款；第三，与中 科信之间的应收款，或者是金海股份的坏帐； – 未了诉讼，与海发行的诉讼； – 或有债务：中国有色总公司下属的财务公司曾借钱给金海股份，但金海股份没 有使用，大概$500万，可通过张毅了解； – 需要会计师核实分子公司是否都需要在当地纳税，这关系到中钨高新本部的注 册地； – 株硬公司当时置换出中钨高新属于重大资产置换，但中科信当时规避了此事， 请律师关注当时资产置换手续上是否合法； 3. 中介的分工 1. 资产评估：装进中钨高新的资产的评估； 2. 会计师：中钨高新、自硬审计核实； 3. 券商：与证监会的沟通和相关文件准备； 4. 凯捷：方案设计，财务预测； 5. 律师：自硬、中钨高新法律文本，谈判支持。
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职位说明书 编制日期：2002年10月29日 |职位名称：副总经理（|职位代码： |所属部门： | |主管市场与配送销售）| | | |直接上级部门：总经理|平行关系职位：副总 |直接下级职位：市场部经理 | | |经理（主管产品） | | |本部门员工总数5人 |本职位人数设置：1人 | |汇报关系：总经理 |关键业绩指标（KPI）市场推广活动的频率 | | |和反馈评价指标； | |主要 |战略：根据公司渠道发展和客户服务的营销战略规划，制订公司市场推广 | |职责 |战略和目标销售策略。； | | |业务计划和业务发展:根据公司的年度销售计划分解制定各区域分销中心的| | |目标销售任务；根据各个区域的配送销售情况制定各个区域的市场推广策 | | |略；及时获取来自渠道网点的需求信息并结合年度推广活动计划适当地调 | | |整；根据公司的年度利润规划积极进行深度客户的开发；合理规划设计公 | | |司配送网点的布局及网点的深度和密度。 | | |人员管理：根据市场推广和网点布局的需要，向人力资源部门下达明确的 | | |市场推广人员需求和培养计划；建立一支精诚团结、进取创新的市场推广 | | |团队；建议和任免下属各级部门主管，提出部门经理助理及以上级别人员 | | |的任免建议。 | | |资金计划：根据年度配送任务目标安排每月的市场推广资金使用计划；审 | | |核公司市场部各项费用性支出并根据业务发展的需要及时提出市场部各项 | | |费用标准的调整需求； | | |其它：主要协调公司产品部与其他各部门之间的工作，积极倡导一个“有分| | |工但不分家”的工作氛围；参与公司各项业务流程的设计、工作标准与规范| | |的制定，带头推进公司各项规范的严格执行； | |任命 | 由公司总经理提名，并报万向服务市场建设中心总经理任命 | |方式 | | |任 职|工作经验：5年以上实际工作经验，其中担任部门经理及以上职务时间不少| |资 格|于3年；； | | |专业知识与技能：对汽车服务及汽配流通行业、汽车结构及零部件产品有 | | |一定的认识； | | |教育水平：全日制大学本科及以上学历；机械、工商管理、经济等专业毕 | | |业。 | | |个人素质：具有很强的领导和决策能力；具有良好的公关和协调能力；出 | | |色的行政与人事管理能力；规划和协调重大交易谈判的能力 | 审批： 审核： 制作：
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固定资产投资计划管理条例 1、总则 为加强公司法人治理结构，规范公司内部投资计划管理程序，组织和落实各类投资项 目的文件编制、立项申请和审批等工作，按照公司的发展战略和总体规划，依靠科技进 步和技术创新，综合利用资源，优化产品结构，努力降低消耗，用较少的投入、较快的 速度建成各类投资项目，促进公司发展，特制定本条例。 1.1、本条例所指投资为基建、技改、大修更新及新产品开发中试项目类投资。 1.2、本条例涉及到各类项目建设过程主要程序，重点是项目前期文件编制、立项申 请和审批程序以及竣工验收要求。 2、项目划分 项目大小按投资划分： a、投资小于5万元为小型项目； b、5万元≤投资＜20万元为一般项目； c、20万元≤投资＜500万元为大型项目； d、500万元≤投资＜5000万元为重大项目； e、投资大于5000万元为特大项目。 3、项目的立项与审批 3.1、小型生产性项目由有关车间提出，统一由生产部批准立项并报公司办公室备案 ，列入企管部综合计划安排实施；非生产性项目仍需单项申请，由使用单位填写单项投 资计划申请表（见附件1），经二级领导审查后报公司主管副总审批，送公司办公室和企 管部备案，即可安排实施。此类项目应在实施前10天提出申请，项目投资估算与工程决 算允许误差为35%左右。 3.2、一般项目由生产（使用）单位提出并编制项目建议书（内容及深度要求见附件 2），经二级单位审查后报主管副总经理批准立项并报公司办公室立项，简化评审手续， 列入企管部综合计划安排实施。此类项目应在实施前20天提出申请，项目投资估算与工 程决算允许误差约为20%。 3.3、大型项目由生产（使用）单位提出并编制项目建议书，经公司二级单位审查后 报公司办公室予审查，根据予审结果，初步确定可否立项。如有必要，由公司办公室委 托编制可行性研究报告兼实施方案（内容与深度要求详见附件3），经办公室组织生产部 、技术中心、工程部、财务部、设计部门等评审后报公司董事会批准立项，列入企管部 年度综合计划安排实施。此类项目需在实施前30天提出申请，项目投资估算与工程决算 允许误差约为15%。 3.4、重大项目和特大项目由公司办公室组织生产部、技术中心、工程部、供销公司 、财务部、设计部门等编制项目建议书，经公司办公室组织予评估后报公司董事会批准 并报上级主管部门审批立项。根据上级部门审批文件精神委托有字资质的单位编制符合 行业规定内容和深度要求的详细可行性研究报告，由公司办公室报上级主管部门组织评 估并审批。此类项目立项申报阶段的工作内容应纳入企管部年度综合计划，项目投资估 算与工程决算允许误差约为10%。 4、项目的环境影响评价和劳动安全卫生风险评价 国家有关部门明确规定需要做环境影响评价或劳动安全卫生风险评价的项目（一般指 投资额度超过1000万元且有大量有毒有害污染物产生或严重火灾危险的生产性投资项目 ）均应按要求编制环境影响评估报告或劳动安全卫生风险评估报告。 4.1、当项目初步确定后，在编制项目建议书或可行性研究报告的同时，由公司办公 室牵头会同生产部环保部门委托有资质的设计院或环保机构编制环境影响评价大纲并上 报上级环保部门组织专家评估，经审批后，由公司办公室委托有资质的设计院或环保机 构编制项目的环境影响评估报告书，报上级环保主管部门组织专家评估并审批。 4.2、需要进行劳动安全卫生风险评估的项目应在委托初步设计的同时，委托有资质 的单位编制劳动安全卫生风险评估报告，上报劳动安全主管部门组织专家评估并审批。 5、项目计划与编号及执行 各类项目审批立项后，报企管部统一编制项目批准号，并纳入综合计划。 5.1固定资产投资项目批准号编制办法包括项目类别代号、批准年度代号、项目个数顺序 号三部分组成。 a、项目类别代号：基建项目代号为“基”，技改项目代号为“技”，大修项目代号为“修”， 新产品开发项目代号为“研”； b、批准年度代号：2001年代号为“001”，2002年度代号为“002”，以此类推； c、项目个数顺序代号：不同类别项目均按顺序编号，第1个项目为“01”，第5个项目为“ 05”，以此类推；如，2001年元月1日至12月底批准立项的，当年第15个技改项目，其批 准编号表示方法为“技001-15”。 5.2领导口头布置的任务或会议确定的项目，由归口管理部门补办审批手续并报企管部统 一编制项目批准号。 5.3各类项目领用物资申购计划表必须填写项目批准号。 5.4各类项目因特殊原因发生变更（缓建或取消）时，归口管理部门应及时通知相关部门 ，一方面立即停止物资采购供应，一方面组织未用物资退库，财务部及时结帐。 5.5项目完工验收后，项目批准号核销，不准再发生工料费用。 5.6各归口管理部门对项目计划及批准号执行情况，每半年清理一次，由企管部综合计划 科负责检查和监督。 6、项目设计 工程设计是项目投资控制和质量控制重要环节。项目设计管理包括设计委托、设计审 查和设计文件发送等管理程序。 各类项目立项后列入企管部编制的年度综合计划或追加计划，由工程部负责委托设计 ，项目的生产（使用）部门应提供相应的委托设计条件。 6.1、小型项目安排一段设计，即条件具备后可委托设计部门直接做施工图设计。 6.2、一般项目安排一段或一段半设计，即条件较成熟的项目直接做施工图设计；反 之，先做方案设计，经审查后再做施工图设计。 6.3、大型项目原则上应安排一段半或二段设计，即根据技术复杂程度，分别做方案 设计或初步设计，经审查后再做施工图设计。简单或技术成熟的大型项目也可以直接做 施工图设计。 6.4、重大或特大项目必须安排二段设计，即委托设计部门先做初步设计，经审查后 再做施工图设计。 6.5、设计审查分公司内部审查与公司外部审查二种： 公司内部审查指一般项目及大型项目的方案设计审查或初步设计审查，由工程部牵头 组织进行； 公司外部审查指重大项目及特大型项目的初步设计审查，由工程部牵头会同公司办公 室组织进行或请上级主管部门组织实施。 6.6、设计文件（包括方案设计、初步设计及施工图设计图纸资料）由工程部负责发 送，需要请地方环保、消防和劳动安全部门参加审查的设计文件由生产环保安全部门代 领发送。 7、项目物资采购 项目的物资采购是落实投资计划、确保项目建设质量的重要条件。公司各类投资项目 物资采购归口供销公司管理。 7.1、项目物资采购的依据是批准的立项文件。 7.2、项目物资采购财务结帐依据是供销公司出库凭证。 7.3、项目建设物资采购由工程部提出书面物资求购计划表。 7.4、生产性项目投料试车物资由生产部提出书面物资求购计划表。 7.5、非生产性项目开办物资由使用部门提出书面物资求购计划表。 8、项目施工管理 项目施工管理的目标是实现项目建设质量、进度、安全和投资的有效控制。 各类项目施工建设归口工程部统一编制实施计划，通过招投标组织施工管理。 9、项目资金与资产交付 各类项目资金筹措、资金使用监督和资产交付工作归口财务部管理。 9.1、投资项目立项期间，财务部应会同企管部搞好年度资金平衡与测算，为各类投 资项目积极筹措资金。 9.2、投资项目建设期间，财务部应按物资采购、勘察设计、安装施工合同及时兑付 合同款并监督使用。 9.3、投资项目竣工后，财务部应会同工程部、生产部等部门抓紧完成工程预（结） 算并及时搞好财务决算审计和资产交付使用。 10、项目竣工验收 10.1项目竣工验收基本条件： a、工程完工，质量评定符合要求并按规定进行了“三查四定”、中间交接、联动试车、投 料试车（生产）和考核标定（有必要时安排）； b、工程竣工图纸及交工验收资料整理完毕，经审查合格并归档； c、工程予（结）算审查结束，工程实物工作量核实无误，工程结余物资处理完毕，帐物 相符； d、通过公司内部及上级消防、环保、劳动安全卫生主管部门予验收，锅炉、压力容器、 压力管道、计量器具等办理了使用证书； e、具备项目资产交休条件，通过财务决算审查或审计。 10.2项目竣工验收组织 a、公司内部批准立项的小型、一般和大型工程项目由工程部牵头组织竣工验收会； b、上级主管部门批准立项的大型、重大和特大工程项目由公司办公室牵头会同工程部组 织竣工验收会或报请上级主管部门领导主持竣工验收会。 11、项目实施过程中相关责任的落实 11.1、投资项目设立项目责任人和项目联系人，小型及一般项目责任人由有关二级单 位指定；大型、重大及特大项目责任人由有关二级单位推荐，公司研究决定；项目联系 人由项目责任人指定，大型、重大或特大项目联系人须报公司同意。 11.2、部门提供的资料或要求须由部门负责人及经办人署名并加盖部门印章，部门负 责人及经办人对提供的资料或要求负责。 11.3、发生泄密事件，将由公司追究有关人员责任，并依据公司保密协议相关条例处 理。 11.4、项目实施后，若发生有关内容或指标不符合原定投资计划要求时，将由相关部 门承担管理责任。 12、项目注销和考核 12.1、投资项目竣工或中途变更均需办理项目核销或变更手续。项目责任人在项目竣 工或变更发生后15天内向公司办公室办理相关手续。 12.2、投资项目竣工或变更手续办理后，根据项目实施具体情况，由公司办公室提出 项目考核建议并报公司总经理批准执行。 13、归口管理和解释权限 本条例由公司办公室负责管理。 本条例由公司办公室负责解释。 本条例主要起草人：张欣 陈学操 本条例审核人：毛国忠 石三夫 附表1 投 资 计 划 表 登记号：新和成[ ] 号 |项目名称 | |提出部门 | | |项目负责人| |联系电话| |项目联系 | |联系电话| | | | | | |人 | | | | |项 | | |目 | | |必 | | |要 | | |性 | | |技 | | |术 | | |工 | | |艺 | | |介 | | |绍 | | |项目|建设地点 | | |内容| | | | |拟建规模 | | | |设备选型 | | |建设|水 | |来源 | | |条件| | | | | | |电 | |来源 | | | |汽 | |来源 | | | |冷 | |来源 | | |投资|总投资 | | | |固定资产 |（列明投资清单） | |经济|销售收入（万元 | | |效益|） | | | |新增利润（万元 | | | |） | | |三废说明 | | |有可能造 | | |成的不利 | | |因素 | | |审 | |审 | | |查 | |查 | | |依 | |结 | | |据 | |果 | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件2：项目建议书 （1）、项目的名称、提出的目的、必要性和依据； （2）、技术可行性； （3）、资源情况，建设条件； （4）、公用工程情况； （5）、投资估算； （6）、项目的主要内容和进度的安排； （7）、经济效益的估算； （8）、项目方框流程图。 附件3：可行性研究报告（代项目建议书）兼实施方案： （1）、项目概要说明（包括项目名称提出的背景，投资的必要性和经济意义，可行性研 究的依据和范围）； （2）、企业的现有基本条件； （3）、国内外市场需求预测，产品水平和生产规模的选定，进入国内外市场的前景； （4）、燃料、动力、原材料、协作配套件以及公用设施的适应情况； （5）、技术与设备的选定，提出几个可供选择方案进行论证，并分别估算费用； （6）、论证结论推选出最佳技术方案； （7）、污染物排放和环境污染的防治； （8）、生产组织与人员培训计划； （9）、项目实施进度； （10）、投资估算和资金的筹措，包括还款方式和资金风险预测； （11）、经济及社会效益的评价与分析（包括生产成本与销售收益的估算；分年的现金 流量，分年损益计算表的资金平衡表；投资回收率与投资回收年限按现值算净产值与内 部回收率；项目的盈亏分析；其它技术经济指标）； （12）、产品销售策略； （13）、生产车间（装置）方框流程图或简略工艺流程图。
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民事裁定书（诉讼财产保全用） 　　　　　　　　　　　　　　××××人民法院 　　　　　　　　　　　　　　　 民事裁定书 　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（××××）×民初字第××号 　　原告： （写明姓名或名称等基本情况）。 　　被告： （写明姓名或名称等基本情况）。 　　（当事人及其他诉讼参加人的列项和基本情况的写法，与一审民事判决书相同。） 　　本院在审理 （写明当事人的姓名或名称和案由）一案中，×告×××于××××年××月××日向本院提出财产 保全的申请，要求 （概括写明申请人的具体请求内容），并已提供担保（未提供担保的不写此句）。（法 院依职权采取财产保全的，把“×告××× “一段删去，改为写明需要采取财产保全的事实根据。） 　　本院认为，×告×××的申请符合法律规定〔法院依职权采取的，改为：“本院为了 （写明需要采取财产保全的理由）”〕。依照 （写明裁定所依据的法律条款项）的规定，裁定如下： 　　 （写明采取财产保全的具体内容）。 　　本裁定书送达后立即执行。 　　如不服本裁定，可以向本院申请复议一次。复议期间不停止裁定的执行。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判长　××× 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　××× 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　××× 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××××年××月××日 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（院印） 　　本件与原本核对无异 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　书记员　×××
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negative_file/民事裁定书1.doc
目前职责分工： |岗|姓|职责分工 |具体内容 |备份 | |位|名| | |人 | |系|汪|全面负责系统部整体工| | | |统|宇|作 | | | |部|民| | | | |经| | | | | |理| | | | | | | |电信系统工程协调实施|参见《系统部96129IP系统工程》 | | | | |电信计费数据处理 |参见《系统部计费及日常数据处理》 | | | | |电信系统应急处理 |参见《系统部96129IP系统应急处理》 | | | | |业务系统、计费系统的| | | | | |规划设计 | | | |软|王|业务系统、计费系统的| | | |件|卫|开发、修改、维护 | | | |工|娜| | | | |程| | | | | |师| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |系|郑|Internal IT 采购 |参见《系统部内部IT管理》中“Internal | | |统|志| |IT 采购” | | |工|刚| | | | |程| | | | | |师| | | | | | | |Internal IT 配置管理|参见《系统部内部IT管理》中“Internal | | | | | |IT 配置管理” | | | | |Internal IT |参见《系统部内部IT管理》中“Internal | | | | |系统安全管理 |IT 系统安全管理” | | | | |部门文档资料管理 |参见《系统部内部IT管理》中“部门文档资| | | | | |料管理” | | | | |电信系统安全管理 |参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | | |中“日常安全管理” | | | | |电信系统应急处理 |参见《系统部96129IP系统应急处理》 | | | | |电信系统工程协调实施|参见《系统部96129IP系统工程》 | | | | |电信系统技术投诉处理|参见《系统部电信系统网络协调及调测》 | | | | |及电信网络调测 | | | | | |系统情况汇报 |参见《系统部系统汇报表》 | | |系|龚|电信系统计费数据处理|参见《系统部计费及日常数据处理》 | | |统|秀| | | | |助|梅| | | | |理| | | | | | | |电信系统专线扩容的申|参见《系统部96129IP系统工程》中的“线 | | | | |请及催办 |路扩容” | | | | |电信系统日常业务开号|参见《系统部96129IP系统业务开号管理》| | | | |管理 | | | | | |电信系统日常监控维护|参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |及安全管理 | | | | | |电信系统日志管理 |参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |电信系统应急处理 |参见《系统部96129IP系统应急处理》 | | | | |系统情况汇报 |参见《系统部系统汇报表》 | | | |杨|电信系统日常业务开号|参见《系统部96129IP系统业务开号管理》| | | |霞|管理 | | | | | |电信系统日常监控维护|参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |及安全管理 | | | | | |电信系统日志管理 |参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |电信系统应急处理 |参见《系统部96129IP系统应急处理》 | | | | |系统情况汇报 |参见《系统部系统汇报表》 | | | |柳|电信系统日常业务开号|参见《系统部96129IP系统业务开号管理》| | | |月|管理 | | | | |敏| | | | | | |电信系统日常监控维护|参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |及安全管理 | | | | | |电信系统日志管理 |参见《系统部96129IP系统日常监控维护》| | | | |电信系统应急处理 |参见《系统部96129IP系统应急处理》 | | | | |系统情况汇报 |参见《系统部系统汇报表》 | | 附：系统工程师工作优先级抢先任务调度 A. 电信运营系统 1) 公司电信运营系统无法运作 2) 部分用户无法使用 3) 某个用户无法使用 4) 部分用户可以使用，但使用不便，或接通率很低 5) 某个用户可以使用，但使用不便，或接通率很低 B. 公司电话系统 1. 影响公司运作 2. 部分员工无法使用 3. 某个员工无法使用 4. 部分员工可以使用，但使用不便，或音质不良 5. 某个员工可以使用，但使用不便，或音质不良 C. Internal IT系统 1) 已经影响企业信息安全的问题 2) 已经影响企业流程运转的问题 3) 已经影响企业许多员工工作的问题 4) 已经影响企业某个员工工作的问题 5) 可能构成信息系统隐患的问题 6) 日常性工作安排计划 D. 任务抢先调度优先级 A1>A2>B1>C1>C2>A3>C3>A4>A5>B2>C4>B3>C5>B4>B5>C6
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财报就像一本故事书 作者：刘顺仁 内容简介 　　循序渐进三大制胜秘籍，带你深入浅出玩透财务报表！ 　　◎心法篇——内功练心法，破解通往财富之路的关键密码，轻松解析企业竞争力。 　　◎招式篇——外功练招式，轻松掌握资产负债表、利润表、现金流量表、股东权益变动 表四大报表。 　　◎进阶篇——活学活用财务报表，锻炼五大神功。克敌，避开财报陷阱，保护自己；制 胜，提升企业竞争力，武林称雄。 　　本书除了介绍编制财务报表的基本会计学原理外，还着重于点出会计数字背后的管 理意涵，以及应该如何活用财务报表，区别造成组织成功或者失败的管理活动。 　　本书说明所使用的实例，也以企业的财务报表为主,其中大量引用了沃尔玛、Kmart 、google、戴尔、惠普、通用电气等国际大企业，及ACER、华硕、台积电、五粮液、联 想等海内外著名上市大公司的财务报表，让读者了解如何透过解读公司的财务报表，不 断地改进企业缺失，提升经营绩效，强化企业竞争力，在市场中脱颖而出；相对地，也 通过对财务报表的分析，了解到许多知名企业被市场淘汰的原因。 　　本书分成三部分： 　　第一部分是“心法篇”，主要是介绍财务报表背后重要的基本观念。 　　第一章把企业的财务信息看成是竞争活动下所产生的“密码”，这些密码将挑战经理 人译码的智能、诚信和勇气。 　　第二章说明财务报表如何帮助经理人锻炼成为企业领袖的五种能力。 　　第三章则以仪表板为例，讨论如何从财务报表中吸收历史教训的精华，以提升经理 人的管理能力。 　　第二部分是“招式篇”，包括第四章到第七章，说明企业的资产负债表、利润表、现 金流量表及股东权益变动表等四大财务报表的基本概念，并且进一步讨论他们在企业管 理上的应用。想要以最快的速度了解四大财务报表的读者，可以直接阅读第二部分。 　　第三部分是“进阶篇”，包括第八章到第十二章。 　　其中第八章讨论资产品质与竞争力的关系，第九章讨论以盈余品质作为衡量竞争力 的可能性，第十章讨论以历久弥新的股东权益报酬率作为理解竞争力的指针。 　　简体版增加了一章，即第十一章《最重要的是，要随时保护你自己——避开财务报表陷 阱》，告诉读者如何学会不被财报中的人为因素欺骗，防止企业财报隐阱，减少投资失败 。 　　最后，第十二章以《聚焦联结，武林称雄》来说明财务报表与提升竞争力的逻辑关系 ，并且讨论如何由财务报表分析跨入管理会计学领域 　　作者介绍 　　刘顺仁，台湾大学经济学系学士、美国匹兹堡大学会计学博士，曾任美国马里兰州 立大学助理教授，现为台湾大学会计学系暨研究所教授，并担任台湾大学“竞争力与创新 研究中心”主任。主要研究兴趣为策略性财务报表分析、策略性成本管理、绩效评估制度 对经理人行为及企业绩效的影响等，并长期关注企业、产业的竞争力分析。 　　刘教授于大一时修习初等会计学，因感觉会计是一门繁琐枯燥的学科，发誓这辈子 再也不碰会计课程。1985年于匹兹堡卡内基美隆大学攻读博士时，由于该校强调学科整 合，加上跨系所修课的缘故，一位会计学博士生让他猛然发现会计有趣又实用，因而“改 行”，并发愿这辈子竭尽全力把会计学教得活泼精彩。 　　刘教授并于2005年发起成立台湾大学管理学院“竞争力与创新研究中心”，与美国哈 佛大学迈克尔·波特（Michael Porter）教授主持的“策略与竞争力研究中心”（Institute for Strategy and Competitiveness）进行策略联盟。 　　各界评论 　　把策略与竞争力的观念数量化，并利用财务报表生动地比较竞争对手的强弱，这与 我目前在哈佛商学院教学的重点不谋而合。我认为这种整合策略与会计观点的分析，对 经理人非常有用，而采用这种写法的书籍，连美国也找不到，把他呈现给中国的读者吧 ！ 　　哈佛大学教授、管理大师 迈克尔·波特本人在中国大陆、台湾及美国从事会计师及管理顾问工作二十多年，发现这 是一本结合财务及企业竞争力的好书，也是一本轻松易懂的故事书，无论您是企业经理 人、投资人、学生或会计专业人士，这都是一本值得一读的好书。 　　德勤华永会计师事务所北方区主管 颜漏有在大陆的股市，不读财报的投资者是大多数；不读财报而持续盈利的投资者则肯 定是少数；其实，枯燥的财报一定是悲欢离合的财富故事的起点。读不下财报，可以先 读一下刘先生的这本书，像读故事一样读财报。 　　《证券市场周刊》主编 方泉本书将财报与竞争力联结，这在会计学的教学及研究都是崭新且重要的观点。作者 重新诠释部分传统的财务比率，并赋予它们“竞争力”的意涵。在当前无时、无处不竞争 的经济社会中，这些讨论十分发人深省。 　　台湾大学管理学院教授 柯承恩本书结合会计理论、财务报表及优质企业的个案分析，借以检视企业的体质与竞 争力，实为企业经理人及经营者必读的好书。 　　冠德建设董事长 马玉山刘教授运用自身专业与丰富学养所撰写的《财报就像一本故事书》，非常令人震撼 ，让会计学界及业界耳目一新，值得一读再读！ 　　资诚会计师事务所所长 赖春田除此之外，还有 安利大中华区副总裁刘明雄 等也大力推荐此书。 　　推荐序 　　读故事，看财报，了解企业竞争力 　　一般关于财务报表的书，涉及太多的会计专业术语，文字艰涩难懂，对学习财务报 表有兴趣与需求的读者，往往会望而却步，提不起兴趣。《财报就像一本故事书》由台湾 大学会计系刘顺仁教授所著，用写故事书的手法，为我们蜕去财报难懂的外衣，轻松进 入财报的世界。 　　刘教授在书中借由邓丽君的歌曲《何日君再来》、李安导演的电影《卧虎藏龙》、奥运 110米栏田径赛冠军刘翔的奋斗历程与战国时代的小故事等，将生活中的真切体验与故事 中的简明道理巧妙融为一体，讲述财报的基本概念及数字背后的含义，让读者在阅读时 就像读故事书般地轻松有趣。 　　本人在中国、美国等很多国家和地区从事会计师及管理顾问工作二十多年，发现这 是一本结合财务及企业竞争力的好书，也是一本轻松易懂的故事书。无论您是企业经理 人、投资人、学生或会计专业人士，这都是一本值得一读的好书。 　　一、企业经理人 　　本书以沃尔玛、Kmart、戴尔、惠普、通用电气等国际大企业，及华硕电脑、台积电 、五粮液集团、联想集团等海内外著名大公司为例，让读者了解如何透过解读公司的财 务报表，不断地改进企业缺失，提升经营绩效，强化企业竞争力，在市场中脱颖而出； 相对地，也通过对财务报表的分析，了解到许多知名企业被市场淘汰的原因。本书亦可 作为协助经理人从生硬的数字中透视经营的精髓、了解公司的竞争力优劣的入门书。 　　二、投资人 　　了解财报数字背后的含义，对于投资人来说，更是迫切需要的。投资大师巴菲特主 张，投资人应把自己当成经理人，深入了解企业创造财富的活动。投资人可从财报解析 企业竞争力，或从企业公布的财务数据发现其不合理之处，从而作出正确的投资决策。 本书借国内实际案例剖析如何避开财务报表陷阱的九大贴士，更是对于投资人保护自己 的利益提供了妙方。 　　三、商管学院的大学生或研究生 　　会计学是一门较不易亲近但对商管学院的学生却又十分重要的必修科目，有些学生 因不了解它而排斥它，刘教授本人在大学时代也曾对会计学十分头痛，学习不得要领， 故很能理解同学们的困扰。本书有严谨的框架、循序渐进的章节安排和有趣的故事引导 ，让学生掌握要领，轻松学习财报。 　　四、会计专业人士 　　本书以深入浅出的故事与简单明了的概念来描述专业深奥的道理，可以让不熟悉会 计的企业经理人轻松了解财报数字的含义；会计师可透过简单易懂的财报概念与客户经 理人建立相同的语言，加强双方的沟通，了解问题所在。企业经理人了解课责性的重要 ，也为会计师降低可能的审计风险。 　　《财报就像一本故事书》，深入了解会计数字背后的管理含义，刻画企业的兴衰，经 理人写它，投资人读它，轻松解析四大报表的竞争力密码，绝对是一本值得您一读的好 书。 　　颜漏有 　　德勤华永会计师事务所 　　中国北方区主管合伙人 　　自序(1) 　　读懂财务报表，创造丰厚财富 　　财报就像一本故事书，经理人写它，投资人读它。它吐露企业的竞争力，也刻画企 业的兴衰。不论您的背景为何，本书请您以经理人及投资人双重的角度看待财务报表， 唯有如此，您才能正确地评估企业的投资价值与可能风险。 　　2006年2月15日，中国财政部宣布与国际会计制度接轨的重大政策，由原本16项具体 会计准则，扩展到1项基本原则和38项会计准则，并规定2007年1月1日起由中国上市公司 开始优先适用。这项波涛壮澜的会计政策，不仅是宣示中国企业语言将要国际化，未来 更将要求经理人及投资人，必须了解财务报表背后更深层的思考方法与价值观。 　　◆ 这是中国人创造财富的黄金时代 　　大史学家司马迁在《史记·货殖列传》中对财富的创造提出一针见血的论点：“无财作 力，少有斗智，既饶争时。”（没钱靠体力，钱少靠智力，钱多靠掌握时机。）改革开放 后的中国，释放出大量的劳动力，迅速成为所谓的“世界工厂”，但凭借体力只能造就个 人温饱，无法累积财富。2001年，美国著名学者柯林斯（Jim Collins）在畅销书《从优秀到卓越》中一再强调，在商业竞争中能“让对的人上车”，并且 拥有“态度谦逊但专业坚持”的经理人，是使企业绩效起飞的最重要关键。2006年，世界 最大的人力资源管理顾问公司万宝盛华(Manpower)在题为“中国人才的矛盾”(The China Talent Parodox)的研究报告中指出，尽管有13亿人口，但中国经济成长最大的阻力将是中、高 阶经理人的缺乏。因此，“投资自己”，成为奇货可居的企业经理人，是“少有斗智”创造 财富的好策略。但真正能创造巨大财富的是“既饶争时”，也就是追随金融市场对中国经 济发展抱持高度评价的黄金时机，以创业家或投资人的角色创造千百倍的财富。而通往 财富之路的关键密码，就是企业的财务报表。 　　◆ 教您轻松读懂财务报表 　　执全球企管教育牛耳的哈佛商学院，坚信人才对组织的重要性，其使命即是“教育能 对这个世界做出贡献的领导者”。身为教育工作者，我也分享哈佛这个“人才至上”的理念 ，深信企业竞争力主要来自经理人的品质。而投资人致胜之道，就是投资诚信又优秀的 经理人。因此，如何通过会计课程提升经理人的竞争力和投资人的决策品质，一直是我 在台湾大学EMBA课程教学努力的重点。如何由财务报表判断企业竞争力高低，帮助经理 人管好公司、帮助投资人选对标的？本书便呈现了我初步的思考成果。 　　通过本书，我希望实现三个目标： 　　● 教企业、政府、非营利组织的经理人轻松看懂基本的财务报表，并帮助他们活用财务报 表，增加组织竞争力，为个人与企业创造财富。 　　● 教投资人透过财务报表趋吉避凶，增加投资报酬率，降低投资风险。 　　● 作为高校相关专业师生和会计师事务所财务报表分析课程的教育材料。 　　许多台湾大学EMBA的同学并没有任何会计学背景，如何利用非技术性的语言、生动 活泼的例子，引导同学亲近令大多数人“望之生畏”的财务报表，是我在会计教学中最大 的挑战。本书希望重现我教授课程时轻松、互动的气氛，又能保持财务报表分析的精华 。而本书除了介绍编制财报的会计学基本原理外，也重视会计数字背后的管理含义，并 讨论活用财务报表的方法，引导企业走向对的方向。为了提升读者的管理视野，我以许 多世界级企业的财务报表为例，说明它们相对的竞争优势及劣势。 　　◆ 投资人应该了解企业竞争力 　　投资大师巴菲特（Warren Buffett）主张，投资人应把自己当成经理人，深入了解企业创造财富的活动。经理人是 企业成功的关键因素，因此当本书讨论经理人的角色时，投资人应思考其对投资决策的 意义。简单地说，投资企业其实就是投资企业的经理人；而财报分析其实就是经理人的 竞争能力分析。 　　读完本书之后，我期待投资人能清楚地分辨，哪些企业经理人是在做“对”的事，可 以增加企业的价值；哪些企业经理人是在做“错”的事，会降低或摧毁企业的价值。若能 活用财务报表，借此分辨企业竞争力的强弱，投资人不仅可避免误踏地雷股，对真正的 好公司，更能产生长期持股的信心。 　　◆ 本书架构 　　本书共分成三篇。第一篇是“心法篇”，包括第一章到第三章，以介绍财务报表背后 的基本概念为主。第一章将企业财务资讯视为商业竞争活动的“密码”，这些密码将挑战 经理人解码的智慧、诚信和勇气。第二章说明财务报表可以帮助经理人锻炼出担任企业 领袖的五种核心能力。第三章则以仪表板为例，讨论如何自财务报表吸收历史教训的精 华，提升经理人的管理效能及投资人的决策品质。 　　第二篇是“招式篇”，包括第四章到第七章，依序说明企业的资产负债表、利润表、 现金流量表、股东权益变动表等四大报表的基本概念，并进一步讨论它们在企业管理上 的应用。想以最快速度了解这四大报表的读者，可直接阅读本书的第二篇。在介绍这四 大财务报表时，我将以许多世界级企业及大中华区的企业为实例，说明如何活用财务比 率分析，清楚地看出企业竞争力的强与弱。 　　第三篇是“进阶篇”，包括第八章到第十一章。第八章讨论资产品质与竞争力的关系 ，说明无形资产对企业经营的重要性。第九章讨论决定盈余品质的五大要素，强调盈余 品质可作为衡量竞争力的重要指标。第十章使用实例，讨论如何用股东权益报酬率来分 析企业竞争力。第十一章则提出九个实用的贴士，帮助投资人避开发生财报弊案的公司 ，以保护自己的财富。 　　最后，第十二章《聚焦联结，武林称雄》总结财务报表与提升竞争力的逻辑，也讨论 如何由财务报表分析跨入“管理会计学”领域。 　　◆ 致谢 　　本书的完成首先要感谢哈佛企管大师迈克尔·波特(Michael Porter)多年来的鼓励与指导。他肯定我用财报数字分析企业竞争力的写作方向，并说: “这种写法连美国也找不到，把它呈现给中国的读者吧！” 　　其次，我要感谢台湾时报出版公司和山西人民出版社的各位编辑，他们以编辑和读 者的双重立场，提供许多有用的意见。我的研究助理王俊杰、徐莹杰，学生韩建婷、郭 俐君等人，在资料搜集和文稿校对上贡献良多，在此一并致谢。 　　最后，对于我的妻子婉菁，我满怀感恩。她用温柔、坚持与智慧，成全我热爱的每 件事。我希望我的第一本书，会是她颈上珠链的第一颗珍珠。期盼有一天，我能用一整 串的珍珠，回报她因我的写作所必须忍受的寂寞。 　　目录(1) 推荐序 读故事，看财报，了解企业竞争力 颜漏有 自 序 读懂财务报表，创造丰厚财富刘顺仁 第一篇 心法篇 第1章 解读帕乔利的财富密码 以智慧解读帕乔利密码 以诚信编制帕乔利密码 用勇气面对帕乔利密码 看懂财务报表是企业领袖的必备素养 面对帕乔利密码的两极反应——当灰狗遇上小Q《易经》启示录：“简易”、“变易”及“不易 ” 第2章 用财务报表锻炼五大神功一个坚持两个方法三类活动四份报表五项修炼金庸七伤拳的启 示 第3章 飞行中，相信你的仪表板善用会计信息引导正确的策略谨防因错误信息酿成决策的灾难 财务报表是企业竞争的财务历史资本市场“预期”的强大力量会计数字的结构蒙住眼睛， 要能操控你的飞行器 第二篇 招式篇 第4章 学习威尼斯商人的智慧与谨慎——资产负债表的原理与应用搞懂资产负债表的基本武功原 理看看世界第一商家沃尔玛的资产负债表在资产负债表中看出企业竞争力别忘了其他重 要资产议题别忘了其他重要负债议题中国大陆公司资产负债表介绍——五粮液面对真实的 资产及负债状况 第5章 创造像刘翔般顶尖的跨栏成绩——利润表的原理与应用搞懂利润表的基本武功原理看看世 界第一商家沃尔玛的利润表在利润表中看出企业竞争力透视资产周转率背后的玄机别忘 了利润表的其他重要议题中国大陆公司利润表介绍——苏宁电器面对企业真实的经营绩效 与竞争力 第6章 别只顾加速，却忘了油箱没油——现金流量表的原理与应用搞懂现金流量表的基本武功原 理了解现金流量表的概念架构用两招编制现金流量表看看世界第一商家沃尔玛的现金流 量表由经营活动现金流量看竞争力投资、筹资活动现金流量的管理意义四大企业类型中 国大陆公司现金流量表介绍——联想集团古战场巡礼的启示 第7章 是谁动了我的奶酪——所有者权益（或股东权益）变动表的原理与应用搞懂股东权益变动 表的基本武功原理看看世界第一商家沃尔玛的股东权益变动表股票选择权的争议中国大 陆公司股东权益变动表介绍——国美电器由股东权益变动表中看出竞争力由融资顺序看企 业前景首次公开发行股票的解读现金股利的信息含义同舟共济话未来——调和股东权益与 员工利益 第三篇 进阶篇 第8章 踏在磐石而不是流沙上——谈资产质量与竞争力无形资产决定长期竞争力“内在价值”与资 产评估“内在价值”的广泛应用企业会计准则第八号公报——资产减值资产比负债更危险管 理资产减损才是重点啥都没剩下！ 　　第9章 卓越管理而不是盈余管理——谈盈余品质与竞争力盈余品质绩优生的堕落——房利美不再卓 越企业会计准则第三十七号——金融工具列报比较与分析台湾：企业合并财务报表与第七 号公报Sunbeam的转机？ 　　遵守一般会计原则也能做账 　　延伸核心竞争力，创造盈余品质 　　第10章 精通历久弥新的股东（所有者）权益报酬率——谈经营质量与竞争力 　　小心检查企业经营的成绩单 　　细看股东权益报酬率的武功招式——定义及组成因子 　　谁是股东权益报酬率的高手——海内外企业实例分析 　　股东权益报酬率的限制 　　第11章 最重要的是，要随时保护你自己——避开财务报表陷阱的九大贴士 　　贴士一：注意股价“利多下跌”的警讯 　　贴士二：注意公司董监事等内部人大举出脱股票的警讯 　　贴士三：注意董监事或大股东占用公司资金的警讯 　　贴士四：注意公司更换会计师事务所的警讯 　　贴士五：注意公司频繁更换高阶经理人或敏感职位干部的警讯 　　贴士六：注意集团企业内复杂的相互担保借款、质押等行为的警讯 　　贴士七：注意损益项目中非营业利润百分比大幅上升的警讯 　　贴士八：注意应收账款、存货、固定资产异常变动的警讯 　　贴士九：注意具有批判能力的新闻媒体对问题公司质疑的警讯 　　朱镕基的未竟志业——公司不做假账 　　第12章 聚焦联结，武林称雄 　　专注才能创造竞争力 　　靠绩效才能保住饭碗 　　竞争力要靠绵密的企业活动网络 　　避开无法竞争的困境 　　企业活动网络与平衡计分卡 　　追求优质增长要有优先级 　　十大建议：应用财报增加竞争力 　　后 记 　　帕乔利密码的由来 2003年，美国悬疑小说家丹·布朗（Dan Brown）出版了《达·芬奇密码》一书，历经3年多时间，全球畅销4000多万册。经由作者丰 富的想象力，达·芬奇的不朽杰作《最后的晚餐》和《蒙娜丽莎的微笑》，居然不是纯粹的艺 术创作。这些画作里隐含了密码，借此传递了可以动摇基督教信仰基础的天大秘密。 如果也容我发挥一下天马行空的想象力，那么我想说，在《最后的晚餐》画作中，丹· 布朗指证历历的那个隐藏的“M”，并不是抹大拉的玛丽亚（Mary Magdalene），而是“Money”（金钱）。这个推测可不是毫无根据，因为达·芬奇一直深受 会计学之父卢卡·帕乔利（Luca Pacioli，1445～1515）的影响。 　　根据历史记载，自1496年起，达·芬奇跟着意大利修士帕乔利在米兰学了3年几何学 ，据说他还因为太过沉迷而耽误了艺术创作。在达·芬奇遗留的手稿中，他多次提到如何 把学来的透视法及比例学，运用在绘画创作中。为了答谢恩师，达·芬奇为帕乔利1509年 的著作《神圣比例学》（讨论几何学所谓的“黄金比例”）画了六十几幅精美的插图。 　　1494年，帕乔利在威尼斯出版了会计学的鼻祖之作《算术、几何、比与比例概要》， 系统地介绍了“威尼斯会计方法”，也就是所谓的“复式会计”（double entry bookkeeping）。正因为帕乔利的贡献，一切商业活动都可转换为以“Money”为符号的表 达。下次当你欣赏达·芬奇的作品时，别忘了其中所隐藏的M字，可能深具会计学含义！ 　　除了介绍会计方法，帕乔利还在书中大力宣扬商业经营成功的三大法宝：充足的现 金或信用、优良的会计人员与卓越的会计信息系统，以便商人能够一眼看清企业的财务 状况，他的建议到目前为止仍大体适用。例如，有“经营之神”美誉的台湾塑料公司董事 长王永庆先生认为，企业经营的两大支柱是“计算机系统”和“会计制度”，而计算机系统 的很大部分是用来支持会计制度的。 　　帕乔利所提倡的会计方法，可以把复杂的经济活动及企业竞争的结果，转换成以货 币为表达单位的会计数字，这就是笔者所谓的“帕乔利密码”。这些密码拥有极强大的压 缩威力，即使再大型的公司（如通用电气、微软及联想），它们在市场竞争中所创造或 亏损的财富，都能压缩汇总成薄薄的几张财务报表。这些财务报表透露的讯息必须丰富 、充足，否则投资人或银行不愿意提供公司资金。但是，这些财务报表又不能过分透明 ，否则竞争对手会轻而易举地学走公司的经营方法。因此，帕乔利密码所隐含的讯息往 往不易了解。而本书最主要的目的，就是帮助大家活用帕乔利密码，进而培养个人及组 织高度的竞争力；对于投资者来说，也能透过薄薄的几张财务报表，充分读懂企业透露 的信息，提升投资报酬率。 　　首先，面对帕乔利密码，管理者要有“智、诚、勇”三种修养。 　　以智慧解读帕乔利密码 　　帕乔利密码对管理的最大贡献，不只是帮助经理人了解过去，更重要的是在于启发 未来。事实上，一个杰出企业的发展，经常奠基于看到简单会计数字后所产生的智慧， 而这些智慧开创了新的竞争模式。 　　麦当劳为什么爱卖汉堡？ 　　1937年，麦当劳兄弟（Dick and Mac）在美国加州巴赛迪那（Pasadena）销售汉堡、热狗、奶昔等25项产品。1940年左右 ，他们做了个简单的财务报表分析，意外地发现80％的生意竟然来自汉堡。虽然三明治 或猪排等产品味道很好，但销售平平。麦当劳兄弟于是决定简化产品线，专攻低价且销 售量大的产品。他们将产品由25项减少为9项，并将汉堡价格由30美分降低到15美分。从 此之后，麦当劳的销售及获利激增，为后来发展成世界级企业奠定了基础。 　　…… 　　因此，智者可以把帕乔利密码当成是“望远镜”，协助企业形成长期的竞争策略。 　　阅读财务报表可以激发竞争模式的创意，而通过帕乔利密码，经理人也可学习华裔 著名鉴识专家李昌钰博士观察微细证据的本领。李博士累积了超过8000个刑事案件的处 理经验，他提出鉴识学的三大关键要素：科学的态度、敏锐的观察力及逻辑推理能力。 如果从鉴识学的角度来看，财务报表上的每个帕乔利密码，都是竞争与管理活动所留下 的证据。一个有智慧的经理人，应该像李昌钰博士所说的，必须“让证据说话”，认识到 “任何不合理、不寻常的地方，就隐藏着解决问题的关键”。例如当企业营收下降时，经 理人必须加以追究，思考到底是因为总体经济的衰退所致，或是因为竞争对手侵蚀了自 己的市场占有率，还是产品或服务质量出了问题等各种可能原因。 　　在后续的章节中，读者将发现有些看来正常、稳定的财务比率，原来是正反两股力 量互相抵消的结果。经理人若不及早正视这股负面力量的杀伤力，企业在未来会遭遇困 难。这些见微知著的本领，很像是现代警察以科学态度办案。当然，我们并不是要用会 计数字来缉拿“凶手”，而是希望借由帕乔利密码透露的细微证据，改善企业的竞争能力 及投资管理绩效。在拆解帕乔利密码的过程中，我们将知道要找哪一个人、做哪一种活 动，才能创造营收及获利增长。因此，智者也可以把帕乔利密码当成是“显微镜”，协助 企业产生改善管理活动的细腻作为，或培养投资决策中见人之所不能见的分析批判能力 。 　　以诚信编制帕乔利密码 　　企业伦理是编制帕乔利密码的基础。简单地说，不谈“课责性”（accountability， 指的是处于“负责”的状态），就没有会计（accounting）；只讲究会计的技术而不谈诚 信原则，财务报表就失去灵魂。对企业经理人来说，在编制财务报表的过程中，正确的 价值观与态度，远比会计的专业知识重要。 　　…… 　　身为投资大师，同时也是美国伯克希尔-哈撒韦公司（Berkshire Hathaway Inc.）董事长的沃伦·巴菲特（Warren Buffett），针对课责性作了如下说明：“伯克希尔- 哈撒韦旗下的首席执行官们是他们各自行业的大师，他们把公司当成是自己拥有般来经 营。”巴菲特更在每年伯克希尔- 哈撒韦的财务报表后面，附上亲手撰写的《股东手册》（An Owner’s Manual）。他明确地告诉股东：“虽然我们的组织型态是公司，但我们的经营态度是合伙 事业。……我们不能担保经营的成果，但不论你们在何时成为股东，你们财富的变动会与 我们一致（因为巴菲特99％的财富集中于伯克希尔- 哈撒韦的股票）。当我作了愚蠢的决策，我希望股东们能因为我的财务损失比你们惨重 ，而得到一定的安慰。”巴菲特对欺骗股东以自肥的管理阶层深恶痛绝，他也铁口直断， 那些爱欺骗投资人的经理人，一定无法真正管理好一家公司，因为“公开欺人者，必定也 会自欺”。 　　…… 　　讲究课责性的公司，也会替股东省钱。例如汇丰银行规定，出差在3小时内可飞达的 航程，一律坐经济舱，连集团的首席执行官都奉行不渝。从进银行的第一天起，汇丰银 行的员工就不断地被提醒，他们管理的是股东的钱，不是自己的钱。花旗集团在年报中 则清楚地告诉股东：“我们把你们的钱当自己的用。”更以年度费用增长率显著低于年度 营收增长率的事实，证明管理阶层对费用控制的努力。 　　从企业经营的历史来看，不讲究诚信原则的企业，虽然可能暂时成功，但是无法长 期地保持竞争力。因此，编制财务报表便是企业实践诚信原则的第一块试金石。 　　用勇气面对帕乔利密码(1) 　　美国学者柯林斯（James Collins）在畅销书《从优秀到卓越》中提出所谓的“斯托克代尔悖论”（Stockdale paradox），颇值得经理人深入思考。吉姆·斯托克代尔是美国越战期间被俘的最高军阶 的军官，1965年到1973年这8年间，他被关押在被戏称为“河内希尔顿”的战俘营。在漫长 残酷的囚禁岁月中，斯托克代尔赖以存活的心法是“坚持你一定会成功的信念，绝不放弃 希望，但必须勇于面对最严酷的事实”。企业的创业家或首席执行官，通常乐观且充满冒 险精神，但往往缺乏信息与面对严酷事实的良好心态。2004年7月28日由台湾股票市场下 市的卫道科技董事长张泰铭先生曾充满悔意地说：“好大喜功，没有财务观念，是我最大 的错误。” 　　推出《执行》及《增长力》两本深受好评的企管畅销书后，博西迪（Larry Bossidy）与查兰（Ram Charan）于2004年出版了另一本好书《转型：用对策略，做对事》，他们认为“应变力”是 企业最重要的管理能力。“勇于应变”这四个字，容易说却不容易做。即使是英特尔（In tel）这么优秀的世界级公司，当它发明的“动态随机内存”（DRAM）产品已经没有竞争力 时，要高阶经理人下达全面退出该市场的决定，他们仍旧犹豫再三。1985年，就财务报 表的数字来看，英特尔对DRAM的投资与效益早就不成比例。当时英特尔的研发预算有1/ 3用在开发DRAM产品，DRAM却只带给英特尔5％左右的营业额，相比日本的半导体公司， 英特尔早已是DRAM市场不具竞争力的配角。后来英特尔壮士断腕，放弃DRAM事业，转而 专攻微处理器，才有20世纪90年代飞快的成长与获利。 　　无法勇于就财报数字采取行动的，除了经理人之外，也包括靠数字吃饭的财务分析 师。2000年3月10日，美国纳斯达克（NASDAQ）指数达到历史高点的5060点，较1995年增 长了5.74倍。但在2002年中，纳斯达克指数跌到1400点以下，而标准普尔（S&P）指数在 同期也跌掉了40％。根据统计，在2000年分析师的投资建议里，80％是买进建议，一直 等到纳斯达克指数跌了50％，美国企业财务报表数字明显地大幅变坏，分析师才开始大 量作出卖出建议。这也是慢了大半拍，无法勇于面对严峻事实的实例。 　　根据1990年以来愈加受重视的“行为经济学”研究，在进行投资决策时，一般人有种 明显的偏误：当投资处于获利状态时，投资人变得十分“风险规避”（risk- adverse），很容易在股票有小小的涨幅后，急着把它出售以实现获利；相对地，当投资 处于亏损状态时，投资人却变得十分“风险爱好”（risk- taking），尽管所买的股票已有很大的跌幅，但仍不愿意将它出售、承认亏损。当投资 人需要周转资金必须出售持股时，他们通常出售有获利的股票，而不是处在亏损状态的 股票。这种“汰强存弱”的投资策略，是一般投资人无法获利甚至遭受重大损失的主要原 因。 　　美国芝加哥大学商学院的行为经济学家泰勒（Richard Thaler）博士，把这种行为归之于“心理会计”（mental accounting）作祟。泰勒指出，要投资人结清心里那个处于亏损状态的“心理账户”（me ntal account）是十分痛苦的，因此他们往往不出售股票，来逃避正式的实现亏损。他们宁愿 继续接受账面损失的后果，最后常以血本无归收场。在类似的“心理会计”情境中，企业 经理人面对转投资决策的失败，往往也迟迟不愿承认错误，甚至可能继续投入更多资源 ，让公司陷入困境。 　　因此，使财务报表成为协助经理人面对严酷事实的工具，以掌握组织全盘财务状况 ，也是本书的重要目的。财务报表是企业经营及竞争的财务历史，而历史常是未来的先 行指标，它发出微弱的讯号，预言未来的吉凶。然而，如何正确地解读它、运用它以迈 向成功，考验着每个企业领袖的智慧与勇气。 　　对“不勇于”面对现实的公司，资本市场有最后一道严酷的淘汰过程。因最早全力放 空（以股价下跌来获利的交易行为）安然（Enron）而声名大噪的分析师查诺斯（James Chanos），是美国“秃鹰集团”的精英分子。2002年2月6日，他在美国众议院“能源和商 业委员会”为安然案作证时，说了一段颇令人深思的话：“尽管200年以来，做空的投资人 在华尔街声名狼藉，被称为非美国主流、不爱国，但是过去10年来，没有一件大规模的 企业舞弊案，是证券公司分析师或会计师发现的。几乎每一件财务弊案都是被做空的投 资机构、或是公正的财经专栏作家所揪出来的！我们或许永远不受人欢迎，但是我们扮 演秃鹰的角色，在资本市场中找寻坏蛋！” 　　查诺斯表示，他的公司专门放空三种类型的公司： 　　1. 高估获利的公司 　　2. 营运模式有问题的公司（例如部分网络公司） 　　3. 有舞弊嫌疑的公司 　　对于没有竞争力的企业而言，不仅竞争对手会持续打击你，别忘了还有一群饥渴又 凶猛的秃鹰在头上盘旋！ 　　看懂财务报表是企业领袖的必备素养 　　近年来几起恶名昭著的财务报表弊案，让人见证了资本市场的丑陋与残酷。2001年 ，美国发生了“安然案”，使安然总市值由2000年的700亿美元，在短短一年间变成只剩下 2亿美元，总市值减少了99.7％以上，安然并于2002年1月15日下市。2002年，美国第二 大长途电话公司——世界通信（WorldCom）弊案，使公司市值由1999年的1200亿美元，到 2002年7月变成只剩3亿美元，总市值只剩下1999年的0.25％。 　　中国资本市场近年来也是弊案频传。银广夏1993年在深圳证券交易所发行上市，属 于医药生物产业。除了号称中国第一的银广夏麻黄草基地外，银广夏也拥有国内最大的 酿酒葡萄基地之一。上市6年来，公司资产总额从人民币1.97亿元增至24.3亿元，股本从 7400万股扩张至50 526万股，税后利润增长率达540%，同时还给投资者带来了丰厚的回报，成为证券市场极 具影响力的上市公司。然而，2001年8月，《财经》杂志发表《银广夏陷阱》一文，银广夏虚 构财务报表事件被曝光。2001年8月3日，证监会对银广夏正式立案稽查，发现高阶经理 人及会计师涉嫌提供虚假财会报告和虚假证明文件。此案震撼中国资本市场，受害的投 资人更是不计其数。 　　德隆案是另一个惨痛的教训。德隆集团旗下的“三剑客”（新疆屯河，1996年上海证 券交易所上市；湘火炬，1993年深圳证券交易所上市；合金股份，1996年深圳证券交易 所上市）曾经创造了中国股市中最为离奇的涨势。但到了2004年，由德隆一手打造的股 市最大神话开始破灭。仅就德隆“三剑客”而言，2004年中市值已经蒸发了超过100亿元。 这宗新中国成立以来最大的金融证券案于2006年4月29日在武汉市中级人民法院一审宣判 完毕。主嫌唐万新被控非法吸收公众存款罪、操纵证券交易价格罪，被判有期徒刑8年并 罚40万元；德隆系三家核心企业被控非法吸收公众存款罪、操纵证券交易价格罪、挪用 资金罪，合计被罚103亿元。 　　这些蒸发的财富不只是数字，它可能是老年人一辈子的积蓄、年轻人的教育基金、 儿童的奶粉钱，也可能是夫妻婚姻破裂的导火线。任何一件财务弊案，背后是许多投资 人血淋淋的伤痛。 　　面对接踵而来的财务报表丑闻，全球证券主管单位莫不致力于提升企业防弊的广度 及深度，首席执行官也由高高在上的企业英雄，蒙上可能成为经济罪犯的阴影。2003年 4月，美国著名的《财富》（Fortune）杂志以《恬不知耻》（Have They No Shame？）为题，指控部分企业首席执行官明明经营不善，甚至有操纵财务报表的嫌疑， 仍然厚着脸皮坐拥高薪。不过，我仍然相信，绝大多数的创业家或职业经理人，经营事 业的出发点是追求成功，而非蓄意欺骗。许多财务报表弊案的产生，往往是为了粉饰经 营的失败，并非只是纯粹的贪婪。本书虽然在第十一章会讨论“防弊”的部分，但我认为 光是防弊无法真正创造价值，不成为地雷股也只是经理人的消极目标。我衷心地希望， 经理人能活用财务报表，打造赚钱、受人尊敬、又对税收有贡献的企业。2006年，沃尔 玛共缴了59.62亿美元的税金，占美国当年总税收的1/442，我们需要多一点这样的企业 。 　　…… 　　《易经》启示录：简易、变易及不易 　　《易经》蕴含了中国老祖宗高明的管理智慧，而“易”字便有“简易”、“变易”及“不易” 三种意义。本书希望效法先哲，不但让内容能“简易”，也能透视会计数字“变易”的原因 ，最后还能呈现变动世界里企业兴衰一些“不易”的道理。 　　笔者将以全世界最大的零售商沃尔玛，作为财务报表分析的主要范例。近二十年来 ，沃尔玛是美洲地区业绩增长幅度最大的公司。它如何保持业绩的高度增长？沃尔玛自 己的回答是：“借着在每一次的购买过程中，一心一意地对待每一位客户，使他们的购买 经验超过预期。”在课堂上，我曾请台湾大学EMBA同学试以邓丽君的三首歌，诠释沃尔玛 的经营模式。这里提供我称之为“邓丽君竞争力三部曲”的看法，让各位参考。 　　首部曲：我只在乎你 　　20世纪80年代，“全面质量管理运动”（Total Quality Management，简称TQM）盛行一时，TQM的中心思想就是“以顾客为中心”。《我只在乎你》 的歌词，可以描述沃尔玛员工对待顾客的温柔心态：“如果没有遇见你，我将会是在哪里 ，日子过得怎么样，人生是否要珍惜……”“我只在乎你”的观念看来虽是老调，含义却历久 弥新。2005年5月，英特尔新上任的首席执行官欧特里尼（Paul Otellini），是英特尔第一位非技术背景出身的首席执行官。他曾坦率地指出，研发团 队过去太执著于追求微处理器运算速度的突破，反而忽视顾客在移动计算（mobile computing）时代对芯片散热、省电、轻薄短小的需求。2002年之后，英特尔迅驰（Cen trino）微处理器之所以成功，就是回归最基本的商业原理——满足顾客需求所致。 　　二部曲：何日君再来 　　沃尔玛的营收重点除了来自新卖场的销售金额外，还必须确认旧有卖场营业额的持 续增加。这必须倚赖顾客的重复购买行为，也就是“何日君再来”的威力。不只是沃尔玛 ，任何企业的销售若不能产生顾客重复性购买行为，增长就注定不能持续。在沃尔玛的 年报中，它清楚地区分多少营收增长来自新开张卖场，多少营收增长来自旧有卖场，并 讨论新旧卖场的合理销售金额。 　　三部曲：路边的野花不要采 　　在结合低价、完备的商品选择及优良的服务质量下，沃尔玛使顾客产生强烈的品牌 忠诚度。邓丽君这首《路边的野花不要采》，不仅是顾客忠诚度的写照，也提醒“家花”必 须提升竞争力来对抗“野花”。但是，品牌忠诚度不仅来自于顾客面，也要看所有的供货 商是否有足够的忠诚度，愿意持续地提供沃尔玛最好的产品。顾客的经营，并不只限于 卖场中的交易行为，还包括积极经营沃尔玛卖场所在小区的公益形象。当你发现沃尔玛 年报以大量篇幅介绍其供货商及小区慈善活动，不要以为这只是表面功夫，这些都是无 形的耕耘，终究会变成财务报表上亮眼的营收和获利数字。 　　沃尔玛的管理活动虽然复杂，它的策略及经营原则却十分“简易”，财务报表也出奇 的单纯。在“变易”的经济环境里，自1971年上市以来，沃尔玛始终保持营收获利的高度 增长，直到2006年才开始有增长疲软现象。显然，沃尔玛知道一些经营企业的“不易”道 理。为了使本书探讨的竞争力概念更加清楚，Kmart——沃尔玛最主要的竞争对手——其财务 信息会经常地拿来与沃尔玛比较。在许多分析中，当读者同时看到两家公司的财务数字 或比率，两者相对竞争力的强弱，不需要进一步说明就十分清楚。 　　下面，让我们好好地解读帕乔利的竞争力密码，展开一段奠基于课责性、全力追求 经营成功的旅程！ 　　何为五大神功 　　著名华人导演李安执导的经典作品《卧虎藏龙》，荣获2001年奥斯卡最佳外语片、最 佳摄影、最佳服装与最佳音乐四项大奖，许多影迷对片中浓郁的人文气息、精彩创新的 武打画面，一直津津乐道。在美国著名的商学院里（例如麻省理工学院的斯隆管理学院 ），《卧虎藏龙》却被多次用来当作企业伦理的个案讨论教材。你能想得明白这是为什么 吗？那是因为：武功盖世、能飞檐走壁如履平地的大侠李慕白（周润发饰），在礼教观 念的规范下，明明与女侠俞秀莲（杨紫琼饰）互相爱慕，表达爱意的最大尺度却仅止于 握手而已。这里面有着十分强烈的自我克制精神。对企业的高阶主管而言，再严密的法 律规范总有被破解的时候，只有建立在正确价值观之上所产生的自制行为，才是实践企 业伦理的最好办法。因此，在《卧虎藏龙》一片中，当众人都在争夺神兵利器“青冥剑”， 或想偷学武当派奇妙的武功招式“玄牝剑法”时，李慕白失望地将“青冥剑”扔到河里，感 叹地说：“没有正派的武功心法，空有宝剑和招式又有何用？”而想要追求财富的投资人 ，最重要的是在资本市场中找到人品与武功都是上乘的“李慕白”。 　　每个企业经理人都想练就一身高强的管理武功，而财务报表可以协助经理人锻炼出 “五大神功”。这五大神功分别是： 　　1． 坚持正派武功的不变心法：虽然听起来有点儿八股，但是这个不变的武功心法值得一说 再说——财务报表的核心价值是实践“课责性”。 　　2． 活用财务报表分析的两个方法：财务报表是利用“呈现事实”及“解释变化”这两种方法， 不断地拆解会计数字来找出管理的问题。 　　3． 确实掌握企业的三种活动：财务报表最大的威力，是系统地呈现企业有关经营（operat ing）、投资（investing）与筹资（financing）这三种活动，并说明这些活动间的互动 关系。 　　4． 深刻了解四份财务报表透露的经营及竞争讯息：任何企业活动都可以汇整成“资产负债表 ”、“利润表”、“现金流量表”与“所有者权益（或股东权益）变动表”四份财务报表。 　　5． 加强领导者必备的五项管理修炼：根据麻省理工学院著名的“斯隆领导模型”（Sloan Leadership Model），领袖必须具有形成愿景（visioning）、分析现况（analyzing）、协调利益（ relating）、尝试创新（inventing）及激励赋能（enabling）五项核心能力。 　　财务报表何以能协助未来的企业领袖锻炼这五大神功？以下将进一步说明。 　　一个坚持(1) 　　财务报表最重要的使命就是实践课责性。《新约圣经·马太福音》中有个讨论课责性的 有趣故事： 　　某个主人即将前往国外，就叫了仆人来，按照每个人的才干分配他们银子：一个给 了5000，一个给了2000，一个给了1000。那个领5000的随即拿去做买卖，另外赚了5000 ；那个领2000的也照办，另外赚了2000；那个领1000的却掘开地，把主人的银子埋起来 。 　　过了许久，主人回来和他们算账。那个领5000银子的又带着另外的5000来，说：“主 啊，你交给我5000银子。请看，我又赚了5000。” 主人说：“好，你这又良善又忠心的仆人，你在不多的事上有忠心，我要把许多事派你管 理。”那个领了2000的也来，向主人说：“主啊，你交给我2000银子。请看，我又赚了20 00。”主人十分喜悦，也颇多嘉许。 　　那个领1000的却说：“主啊，我知道你是忍心的人，没有种的地方要收割，没有散的 地方要聚敛。我很害怕，就把你的银子埋藏在这里，请看，你的原银子在这里。”主人回 答：“你这又恶又懒的仆人，你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛，就 当把我的银子放在兑换银钱的人那里，到我来的时候，可以连本带利收回。”于是，主人 夺过他这1000银子，给那个拥有10 000银子的仆人。主人的经营理念是：“因为凡有的，还要加给他，叫他有余；没有的， 连他所有的也要夺过来。” 　　这个故事提供两个深刻的管理启示： 　　1． 故事中的主人不只要求资产价值的保持，更要求投资报酬率的提升。那个将主人托付现 金（银子）埋起来的仆人，以现代标准来看，只算是胆怯或懒惰之人，比起涉及重大财 务弊案的诸多现代经理人，那位埋银子的仆人还不是“恶仆”，至少银子并没有被他拿来 中饱私囊！ 　　2． 主人分配资源的逻辑，是按仆人投资绩效进行“汰弱存强”，而不是“济弱扶倾”。事实上 ，这就是现代资本市场的逻辑——资本追求提升投资报酬率的机会。经济社会中的强者会 被分配更多的资本，而弱者将被剥夺所拥有的资本。所有强势的主人（股东）都是“忍心 ”的人，他们要求在“没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛”，这代表主人关心的重 点是投资结果，不想听失败的借口。 　　企业的首席执行官及所有高阶主管，都应是忠于所托的仆人，在商业行为上也应展 现高度的诚信原则。 　　具有诚信的声誉往往能大幅减少交易成本。关于这点，巴菲特分享了一个有趣的故 事。 　　2003年春天，巴菲特得知沃尔玛有意出售一个年营业额约230亿美元的非核心事业， 该事业名为麦克林（McLane）。多年以来，巴菲特一直把《财富》杂志所调查“最受人景仰 的企业”那一票投给沃尔玛，因为他对沃尔玛的诚信和经营能力有着高度的信心。当时整 个收购交易出奇的简单迅速，巴菲特和沃尔玛的首席财务官面谈了两小时，巴菲特当场 点头同意购买金额，而沃尔玛的首席财务官只打了通电话请示首席执行官，交易就宣告 结束。29天后，购买麦克林的15亿美元款项，就由伯克希尔- 哈撒韦公司直接汇入沃尔玛账户，中间没有任何投资银行介入。这种交易是否太过于草 率？巴菲特说，他相信沃尔玛财务报表所提供的一切数字，因此计算合理的收购价格对 他轻而易举。事后也证明，沃尔玛提供巴菲特的各项数据的确坦诚无欺。 　　相对地，心理学家近期的研究显示，不诚信的商业行为（例如做假账、广告不实等 ），即使未遭遇政府罚款或诉讼赔偿损失，也会造成企业隐藏性的成本。这些隐藏性成 本包括： 　　1． 因声誉受损导致的销售下跌。根据该项研究，相当多的消费者会因企业不诚实的商业行 为，停止或减少对该企业产品与服务的消费。 　　2． 由于员工与企业组织的价值观发生冲突，会造成诚实的员工求去、不诚实的员工反而留 下的“反淘汰”情形。当不诚实的员工比例增加，企业监督员工的成本会大幅增加，而企 业因不诚实行为所造成的损失也会增加。 　　3． 当企业加强监控员工后，员工会产生不被信任的不满、生产力降低等负面影响。 　　由于这是一连串的隐藏性成本，无怪乎世界著名的台湾集成电路公司董事长张忠谋 竭力倡导“好的道德等于好的生意（Good ethics is good business.）”，并以“志同道合”作为求才首选。 　　两个方法 　　为了彰显对主人的课责性，《马太福音》中的仆人必须将手上的银子交由主人盘点， 确认金额无误，这就是“表达事实”。仆人也必须仔细说明他们从事何种经营活动、造成 的收入与支出各是多少，合理地解释银子数量为何增加或减少，这就是“解释变化原因” 。倘若主人无法亲自查证银子数量，仆人便必须编制报表，对现有银子数量和增减项目 进行说明。这种提倡课责性的活动就是“财务报告”（financial reporting），使用的工具就是财务报表。但是，这种主仆关系经常存在“信息不对称”的 情况。假设主人没回国，看不到银子，主人就必须找一个具有公信力的第三者，检查仆 人所宣称的银子数量，并确认仆人对经营状况的说明，这个第三者就是现在所谓的“会计 师”。在撰写《马太福音》的两千年后，企业经济活动的复杂性远超过当时，但“表达事实 ”与“解释变化原因”，仍是达成财务报表课责性的两个基本方法。 　　虽然任用会计师必须经过主人（股东会）同意，但谁能当候选人，却通常是仆人自 己决定的。此外，仆人可能会对会计师施以压力，要求他提供有利于自己的意见。不道 德的会计师，还可能在利益引诱下与仆人勾结，一起欺骗主人，这又演变成另一个严重 的问题。举例来说，安然案里一些回避证券主管单位监督的方法，就是安然的签证会计 师安达信事务所（Auther Anderson）协助构思的。 　　上述两种方法和财务报表的两种基本数量关系密切： 　　1． 存量（stock）：代表特定时点企业所拥有的财务资源，例如有多少现金及应收账款等。 对于存量，我们要求“表达事实”，重点在于确认它的存在及数量正确。 　　2． 流量（flow）：代表一段特定期间内财务情况的变化，例如每年度的营收与获利金额。 对于流量，我们要求能“解释变化的原因”。财务报表对经理人及投资人的最大功能，并 不是直接回答问题，而是帮助他们提出问题，进而理清管理问题的核心。 　　台塑副董事长王永在先生在一次专访中提到，所有的管理现象只要抽丝剥茧，当你 问到第六个问题时，几乎都能彻底理清。王永在先生的见解，并不是精确的科学定律， 而是沙场老将多年的宝贵经验。这种精神与做法，就如郭台铭先生所强调的，经理人必 须不断地拆解问题，直到深入了解每个细节为止，因为“魔鬼都躲在细节里”！ 　　财务报表的主要功能是提供“问问题”的起点，而不是终点。毕竟财务报表呈现的数 据通常加总性太高，无法直接确认管理中的问题所在。例如沃尔玛的总营收来源非常广 ，如果沃尔玛想了解营收变化的原因，可以从地理区域（美洲vs.欧洲）、顾客别（一般 消费者vs.大盘商）、产品别（日用品vs.生鲜食品）等不同角度切入。因此，财务报表 主要是管理阶层用来问问题的工具，而不是得到答案的工具。至于管理问题的真正答案 ，必须倚赖经理人更细致深入的剖析。 　　三类活动 　　在几年前的清明祭祖活动中，意外地，我自族谱中发现自己居然是帝王之后，祖先 可向上追溯到汉高祖刘邦（前256年～前195年）。从此以后，关于这些“帝王级”祖先如 何经营他们的“家族企业”，我一直抱持莫大的兴趣。在台湾大学上课时，我向学生们炫 耀了自己显赫的列祖列宗，有位学生开玩笑说，刘家祖先的确不得了，但是后代子孙好 像没那么高明。我立刻加以辩驳：“香港的著名影星刘德华与2004年在雅典奥运会勇夺1 10米栏金牌的刘翔，都是近代刘家了不起的知名人物哩！” 　　事实上，刘家王朝在管理思维上的确有过人之处。以商业观点比喻，汉高祖刘邦是 中国历史上第一个“平民创业家”，他创业成功的关键是“用对的人”。关于自己何以成功 ，刘邦作了个精辟无比的分析：“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房（张 良）；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必 取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而 不能用，此其所以为我擒也。”（《史记·高祖本纪》） 　　“用对的人”之所以重要，是因为他们会“做对的事”，而且会把对的事做好。以现代 管理术语而言，身为领袖的刘邦，充分认识到企业三大类型活动的重要性，这三大类型 活动也正好是财务报表描绘的主要对象： 　　1． 策略规划活动（以张良为代表）：企业的策略规划，具体表现在财务报表上的是投资活 动（investing activities）。投资活动决定企业未来能否成功，正确的投资能使企业保持良好的发展 ，创造更高的市场价值；不正确的投资不仅会造成短命王朝，甚至会使“股王”沦落为“毛 股”。所谓的投资活动，不只是指把钱用在哪里的决策，也包括把错误投资收回来的决策 （divest）。 　　2． 后勤支持活动（以萧何为代表）：后勤支持活动具体表现在财务报表上是筹资活动（fi nancing activities），也就是资金流。现代企业的“粮道”就是资金流。资金充足流畅，经营或 投资活动就能可攻可守，员工及股东才能人心安定。 　　3． 市场占有活动（以韩信为代表）：市场占有活动具体表现在财务报表上是经营活动（op erating activities）。经营活动决定企业短期的成功，它的重点是营收及获利的持续增长，以 及能由顾客端顺利地收取现金。 　　关于投资、筹资与经营等三种活动更进一步的定义，以及三者间相互的关系，将在 第六章《别只顾加速，却忘了油箱没油——现金流量表的原理与应用》深入说明。事实上， 会计数字只是结果，管理活动才是组织创造价值的原因。分析财务报表不能只看死板的 数字，还要能看到产生数字的管理活动，并分析这些活动所可能引导企业变动的方向。 　　这三种活动的关系十分密切，成功的经营活动可能代表企业目前业务仍有广阔的投 资空间，也会使得股东或银行乐于继续提供融资。 　　四份报表 　　任何复杂的企业，通过帕乔利密码的转换，都能利用下列四种财务报表叙述它的财 务情况。许多企业人士喜欢膜拜“四面佛”，据说能保佑企业财运亨通。事实上，每个企 业本来就“供奉”着四张财务报表，不妨将之视为引导竞争及管理活动的“四面佛”！ 　　这四份财务报表分别简述如下（各份报表细节将于第四章至第七章中详述）： 　　1． 资产负债表（Balance Sheet）：它描述的是在某一特定时点，企业的资产、负债及所有者权益（或股东权益） 的关系。简单地说，资产负债表建立在以下的恒等式关系：资产＝负债＋所有者权益。 这个恒等式关系要求企业同时掌握资金的来源（负债及所有者权益）与资金的用途（如 何把资金分配在各种资产上）。资产负债表是了解企业财务结构最重要的利器。 　　2． 利润表（Statement of Income）：它解释企业在某段期间内财富（股东权益）如何因各种经济活动的影响发生 变化。简单地说，净利润（Net Income）或净损失（Net Loss）等于收入扣除各项费用。利润表是衡量企业经营绩效最重要的依据。 　　3． 现金流量表（Statement of Cash Flows）：它解释某特定期间内，组织的现金如何因经营活动、投资活动及筹资活动发生 变化。现金流量表可以弥补利润表在衡量企业绩效时面临的盲点，以另一个角度检视企 业的经营成果。现金流量表是评估企业能否持续存活及竞争的最核心工具。 　　4． 所有者权益（或股东权益）变动表（Statement of Stockholders’Equity）：它解释某一特定期间内，所有者权益（或股东权益）如何因经 营的盈亏（净利或净损）、现金股利的发放等经济活动而发生变化。它是说明管理阶层 是否公平对待股东的最重要信息。 　　广义的财务报告活动，还包括管理阶层对企业经营活动的讨论与会计师的签证意见 。 　　普遍而言，一般公认会计准则的制定过程，除了参考会计的学理，也受到政府法令 规范及产业界压力。举例来说，美国科技产业长期以来反对将员工认股权（stock option）当成企业的费用。 　　1970至1980年代的台湾知名歌星万沙浪先生，曾以一曲《风从哪里来》风靡海内外， 若将这首歌的歌词稍微更动，把“风”字改成“钱”字，就变成说明财务报表的好口诀：“钱 从哪里来，要到哪里去？有谁能告诉我，钱从哪里来？”前两句歌词指的是资产负债表， 它的目的是陈述组织资金的来源及用途。后两句歌词是指其他三份财务报表，目的都在 于解释企业财务资源或股东权益的变动。接下来的歌词，对经历过亚洲金融风暴、美国 911恐怖袭击事件、SARS疫情的企业经理人与投资人，一定使他们感触良多：“来得急， 去得快，有欢笑，有悲哀……” 　　金庸七伤拳的启示 　　金庸武侠小说《倚天屠龙记》描述过一门奇特的武功“七伤拳”，特色是对付敌人虽威 力无穷，但使用时也会伤害自己，亦即所谓的“伤人一寸，伤己一尺”。《倚天屠龙记》描 写金毛狮王谢逊为替家人报仇，偷偷学会了七伤拳，但是当他重创敌人之际，严重的副 作用也逐一浮现，他先是瞎了双眼，然后开始神智不清，有时近乎疯狂。 　　投资界有个共识，一旦一个企业开始做假账，就像人染上毒瘾，做假账的幅度只会 愈来愈大，非常难以戒除。做假账就像练七伤拳，刚开始似乎只伤害了投资人，但终究 伤害最大的还是自己和公司。做假账一开始使人盲目——没有公允的信息，就无法判断企 业的真实状况；接下来，做假账会令人疯狂——没有优质的信息，企业就不能思考。在其 他行业，发挥创造力往往会被大力赞扬，大概只有在会计学里，说企业的财务报表太有 “创造力”，是极大的负面评价。简单地说，财务报表的核心价值是忠于所托、反映事实 ，这也是创造企业长期竞争力的基本条件之一。 　　《威尼斯商人》里的企管 　　如果出生在400多年后的今天，英国大文豪莎士比亚（William Shakespeare，1564～1616）应该也会是位杰出的企管畅销书作家。在莎翁著名的喜剧《 威尼斯商人》（The Merchant of Venice）中，通过活灵活现的描写，商人忧心资产价值缩水的忐忑不安、他们对资金融 通的需求，在剧中一览无遗。现在，让我们一起欣赏《威尼斯商人》第一幕所隐藏的管理 智慧。 　　萨拉里诺（年轻的商人）：“吹凉我的粥的一口气，也会吹痛我的心，只要我想到海 面的一阵暴风将造成怎样一场灾祸。我一看见沙漏的时计，就想起海边的沙滩，仿佛看 见我那艘满载货物的商船倒插在沙里，船底朝天，它那高高的桅樯吻着它的葬身之地。 要是我到教堂去，看见那石块筑成的神圣殿堂，我怎么会不立刻想起那些危险的礁石， 它们只要略微碰一碰我那艘好船的船舷，就会把满船的香料倾泻在水里，让汹涌的波涛 披戴着我的绸缎绫罗。方才还是价值连城的，转瞬间尽归乌有。” 　　刘教授点评：对投资人和企业的经理人而言，难以捉摸的景气与剧烈的竞争，对资 产价值的杀伤力，恐怕不下于海面上无情的风暴，或是浅滩上的礁石！ 　　安东尼奥（年长的商人）：“我买卖的成败并不完全寄托在一艘船上，更不倚赖着一 处地方；我的全部财产，也不会因为这一年的盈亏而受到影响，所以我的货物并不能使 我忧愁。” 　　刘教授点评：这家伙显然做了点分散风险的工作，而且他的财务实力也经得起可能 的损失。 　　投资人要提醒自己：这家公司是不是把成败“寄托在一艘船上”？ 　　讲究义气的安东尼奥，一心想出钱帮助好友巴萨尼奥，追求一位名叫鲍西娅的富家 千金，但问题是…… 　　安东尼奥：“你知道我的全部财产都在海上。我现在既没有钱，也没有可以变换现款 的货物。所以我们还是去试一试我的信用，看它在威尼斯城里有些什么效力吧！我一定 凭着我这一点面子，能借多少就借多少！” 　　刘教授点评：企业光有财产而没有足够的现金，还是会周转不灵的！ 　　于是安东尼奥找上威尼斯当地最有钱、却一直饱受歧视的犹太籍银行家夏洛克。 　　夏洛克（银行家）：“啊，不，不，不，不！我说安东尼奥是个好人，我的意思是说 ，他是个有身价的人。可是他的财产还有些问题，他有一艘商船开到特里坡利斯，另外 一艘开到西印度群岛，我在交易所里还听人说起，他有第三艘船在墨西哥，第四艘到英 国去了，此外还有遍布在海外各国的买卖。可是船不过是几块木板钉起来的东西，水手 也不过是些血肉之躯。岸上有旱老鼠，水里也有水老鼠；有陆地的强盗，也有海上的强 盗，还有风波礁石各种危险。” 　　刘教授点评：这段尖酸刻薄的话语可是充满了管理的智慧。看来，要当个称职的银 行家，对潜在客户的经营现况，还真要下点工夫。 　　在夏洛克眼里，所谓的资产都充满了风险。最后，他们谈成了一笔3000元的借款。 为了报复过去被安东尼奥歧视的羞辱，夏洛克要求签订如下契约：当安东尼奥无法如期 还款时，夏洛克可以割下他身上任何部位的一磅肉！ 　　这项条件看起来十分的残酷，但是现在的资本市场难道会比夏洛克更仁慈？当企业 传出可能有财务危机的消息时，不论是否属实，这个公司被银行全面抽银根的状况，其 影响绝对不下于一场暴风雨，经理人消瘦的也绝对不止一磅肉！企业经营失败经理人会 失业，但背后的股东（投资人）却可能输掉所有的家当（资产）。 　　400多年来，为应付如威尼斯商人面临的资产与负债管理问题，我们仰赖“资产负债 表”，也就是企业的财务状况表。 　　本章首先介绍资产负债表的基本原理和概念，其次以沃尔玛2006年的资产负债表为 例，说明常见会计科目的定义（编者注：本书的科目是以企业原始报表的表达方式为蓝 本并加以简化，因为两岸会计政策不同，科目表达上会有所差异，但这并不影响读者的 理解；在财务报表的列示上，会保留原始报表的列示方式，以使读者在看完本书后，能 够看懂国际报表，更具国际意义）；并以沃尔玛相对于Kmart、戴尔相对于惠普的部分财 务比率，说明资产负债表与竞争力衡量的关系。其他重要、但未出现在沃尔玛报表中的 资产及负债项目，也将进一步加以说明。最后，笔者将以宜宾五粮液股份有限公司作例 子，介绍中国大陆企业资产负债表的特性。 　　搞懂资产负债表的基本武功原理 　　资产负债表表达的是会计主体（entity）在特定时点的财务状况。会计主体指的是 组织或组织的某一部分，它是可以独立衡量其经济行为的单位。 　　就会计的概念来说，公司被视为一个与股东（所有者）分离的经济个体，它有能力 拥有资源及承担义务。由于将公司与出资股东视为两个不同的个体，股东个人所积欠的 债务与该公司毫无关系。 　　资产负债表的基本架构即是有名的“会计等式”（accounting equation）： 　　资产＝负债＋所有者权益 　　简单定义会计等式的名词如下： 　　资产（assets） 　　指的是为公司所拥有、能创造未来现金流入或减少未来现金流出的经济资源。 　　创造未来现金流入：例如货币资金（能取得利息）、存货（能通过销售得到现金） 、投资性房地产（能得到租金）、设备（能制造货品以供销售）。 　　减少未来现金流出：例如预付房租、保险费等各种预付项目，由于已预先付清，未 来可享受居住服务及保险保障，不必再付出现金。 　　…… 　　负债（liabilities） 　　指的是公司对外在其他组织所承受的经济负担，例如应付及预收款项、应付职工薪 酬、长期借款等。负债也包括部分的估计值，例如公司需要估计法律诉讼案所造成的可 能损失。 　　所有者权益 （shareholders’equity） 　　指的是资产扣除负债后，由公司所有者享有的剩余权益，又称为“净资产”或“账面净 值”。 　　本书所提到的公司均是上市公司，所有者是股东，因此它们的所有者权益即股东权 益。 　　上述的会计等式其实是个恒等式（identity），因为它是公司资金来源与资金用途 一体两面的表达。 　　会计等式右边 　　代表资金的来源（source of fund）。资金的来源可能是负债或是所有者权益。 　　负债与所有者权益的相对比率一般称为“财务结构”。负债越多，财务压力越大，越 可能面临倒闭的风险。反之，部分公司可能会选择完全没有长期借款（但仍有短期借款 ），一般称这种公司为“零负债公司”。 　　会计等式左边 　　代表资金的用途（use of fund）。资金可以用各种形式的资产拥有，例如货币资金、存货、应收及预付款项、固 定资产等。 　　按照威尼斯会计表达的传统，资产负债表常把资产按照流动性，也就是转化成现金 的速度快慢和可能性高低来排序，将流动性较高的资产排在前面。 　　资金来源与资金用途间有着密切的关系。例如人寿保险公司的主要资金来源是保险 客户缴交的保费（属于公司的负债），若是经营良好的保险公司，客户续约率都在八成 以上，因此客户一旦签订保险合约，就等于提供了公司长期稳定的资金来源。由于拥有 长期稳定的资金，人寿保险公司可以大量购买不动产进行长期投资，没有短期变现的压 力。一般而言，比较不好的资金搭配方式，是短期的资金来源投资在中长期才能回收的 资产上（所谓的“以短支长”），这样容易造成周转失灵。 　　为了反应资金来源和资金用途之间的恒等关系，了解每一项经济活动的来龙去脉， 我们一般使用“复式记账法”来记录经济业务内容、进行会计核算。西方的经济学家及社 会学家，经常称赞“复式记账”能协助经理人进行理性的商业决策，是欧洲资本主义兴起 的重要功臣。它目前已成为世界通用的会计记账方法。 　　…… 　　世界第一商家沃尔玛的资产负债表 　　介绍了资产负债表的基本原理后，以下将以全球零售业龙头沃尔玛的资产负债表为 释例（已经过简化，请参阅表4-1）来分析相关的会计科目。 　　以沃尔玛为释例的优点有二： 　　1. 沃尔玛的策略单纯，因此财务报表也相对简单。 　　2. 通过对其财务报表的解析，沃尔玛的管理活动能提供给我们许多经营智慧。 　　与沃尔玛资产负债表相关的名词解释如下： 　　会计主体（entity） 　　这份资产负债表所表达的会计主体（或称“经济实体”），是沃尔玛与它持股超过50 ％的子公司（subsidiary）的财务情况，因此称为合并资产负债表（consolidated balance sheets）。这种合并的表达方法，显示了会计学着重经济实质（economic substance）而不重视法律形式（legal form）的特性，即“实质重于形式原则”。就法律观点而言，每个子公司各自为一个独立 的法人；但因为它们与母公司经济活动的密切关系，会计学要求将它们合并在一起核算 。一般来说，合并财务报表的编制，能防止企业把营运的亏损及负债隐藏在其他没有合 并的受控制公司中（可能是实质控制，例如董事会与经营团队都是自己人，而不是股权 控制），对增加财务报表的透明度非常重要。 　　货币计量（monetary unit） 　　财务报表是以货币作为衡量与记录的单位，例如沃尔玛的资产及负债等项目，一律 以百万美元为单位。 　　会计分期（accounting period） 　　会计分期是指编制财务报表时，将企业的经营活动划分段落（称为会计期间），以 便计算此期间的损益，一般的会计期间以一年最为常见（称为会计年度）。至于会计期 间的截止日，各企业会斟酌行业特性而有所不同。一般公司财务报表选择的截止时点， 通常是每年的12月31日。但是，沃尔玛财务报表选择的时点为1月31日。沃尔玛之所以这 么做，主要目的是要结算圣诞节与新年促销活动后的财务情况，因为圣诞节及新年假期 是美国零售通路业一年中最重要的销售旺季，这些促销活动是零售业每年销售的重头戏 。戴尔的资产负债表截止日则每年不同：2004年是1月30日、2005年是1月28日、2006年 则是2月3日，主因是戴尔选择次年的第四个星期五为报表截止日期，以便于周薪结算。 　　以下将就沃尔玛资产负债表的各个会计科目，依出现顺序加以说明。 　　资产部分 　　流动资产（current assets） 　　通常是指一年内能转换成现金的资产。按照惯例，流动性越高的资产排在越前面。 　　货币资金（cash and cash equivalent） 　　财务报表中所指的现金，与一般认知的现金不同，具备高度流动性及安全性的资产 就能列为货币资金。 　　除了银行存款外，沃尔玛把预期7天内可收到的顾客信用款、刷卡款金额也列入货币 资金项目，因为通常沃尔玛在2天内可由信用卡消费中取得现金。此外，3个月内到期的 短期投资（如美国国库券）也包含在货币资金中。2006年，沃尔玛的货币资金约有64.1 亿美元，占总资产5％左右。 　　应收账款（receivables） 　　包括沃尔玛顾客刷卡超过7天以上才能取款的部分，以及与其他供货商往来的应收账 款。2006年，沃尔玛的应收账款约有26.6亿美元，只占总资产的2％左右。 　　在应收账款科目下，一般公司通常还会列出所谓的“坏账准备”（allowance for uncollectible accounts）科目。坏账准备是用来抵消应收账款（accounts receivable）等应收项目的金额。坏账准备的功能是反映资产无法回收现金而成为坏账 的风险程度，通常由管理阶层提出预估数字，经过会计师查核后确定。（编者注：在中 国大陆，企业通常是根据会计准则，按照一定的比例提列坏账准备。） 　　例如某公司在编制财务报表时，共计有应收账款10亿元，评估往来厂商的财务情况 后，认为可能约有1亿元无法回收，因此坏账准备认列1亿元，公司应收账款的净额则为 9亿元。沃尔玛的资产负债表并没有坏账准备科目，这不代表它完全没有坏账的问题，而 是因为坏账金额很小，对评估资产质量的重要性不大，没有必要将应收账款及坏账准备 分开表达，直接显示应收账款净额即可，这种做法就是采用所谓的“重要性原则”（mate riality concept）。 　　…… 　　存货（inventory） 　　指沃尔玛准备用来销售的商品库存，是其流动资产中重要性最大的项目。沃尔玛20 06年的存货金额高达约321.9亿美元，占总资产的23％左右。 　　沃尔玛的存货成本主要以“后进先出法”（Last in First out，简称LIFO）计算。 　　…… 　　土地、厂房、设备 　　包括取得土地、厂房与设备的成本（含购买价款、税费等），以及使这些资产发挥 预定可使用状态必须支付的代价（如运输费、装卸费等）。 　　它们又称为“长期资产”（long-term assets）或“固定资产”（fixed assets），因其流动性较低，一般假设需要一年以上的时间才容易出售，因此被归之为 “非流动资产”。在这类资产中，沃尔玛拥有土地、房屋及房屋改良（如空调设施）、家 具、办公设备及运输工具（例如往来于仓库及卖场间的送货卡车）等。 　　对于长期资产的初始计量，财务报表采取所谓的“成本原则”（cost concept），意思是会计上对资产或劳务的取得，以完成交易的成本来记录。这种原则的 优点是客观，缺点是无法表达交易发生后市场价值的变化。 　　此外，为了表达长期资产账面价值的改变，会计学使用“累计折旧”（accumulated depreciation）的科目来处理。关于资产价值的消耗，有系统地分摊在每一个会计期间 ，以方便计算损益，这就是折旧（depreciation）的概念。例如公司买进机器设备后， 营业使用会耗损机器设备的价值，因此每年提列折旧费用，以核算企业营业的成本（请 参阅第五章），同时把每年的折旧费用累加起来，列为机器设备账面价值的减损。因此 ，在资产负债表中，累计折旧是资产的减项，称为“抵消账户”（contra account）。2006年，沃尔玛土地、厂房与设备的账面金额为973亿美元左右，累计折旧 金额约为214.2亿美元，土地、厂房与设备的净额约为758.8亿美元，占总资产的55％左 右。 　　值得注意的是，土地不提列折旧，归类为非折旧资产。 　　融资租赁资产 　　指沃尔玛向其他资产拥有人租借营业使用的固定资产（例如土地及店面）。固定资 产的租赁，按照所有权在实质上是否转移来划分，可以分为融资租赁和经营租赁两种方 式。就会计的范畴来说，融资租赁是指在实质上转移了与固定资产所有权有关的报酬与 风险，主要需符合下列三项要件之一；不符合融资租赁条件的固定资产租赁，均称为“经 营租赁”（operating lease）。 　　融资租赁的条件： 　　1. 租期届满后，可以无条件取得租赁资产。 　　2. 承租人在租约期满后，享有以优惠价购买租赁资产的选择权。 　　3. 租赁期间占资产耐用年限的大部分。 　　这种融资租赁的观念，再次显示会计着重经济实质而不重视法律形式的特性（实质 重于形式原则）。沃尔玛租来的资产，在法律上的所有权当然属于所有者，但是就经济 实质而言，沃尔玛等于“买”下了这些资产，必须承受它们带来的经济效益及风险。因此 ，企业会计准则要求沃尔玛把别人的资产登录在自己的资产负债表上。 　　至于经营租赁的会计表达，在利润表上直接承认当期的租金费用即可，并不要求公 司把租来的资产列入自己的资产负债表。 　　凡是属于融资租赁的资产，与机器设备等资产相同，也必须核算资产长期使用所累 计的耗损，承租人应当采用与自有应折旧资产相一致的折旧政策。因此，累计折旧也是 融资租赁资产科目的抵消账户。2006年，沃尔玛融资租赁资产净额约为34.2亿美元，约 占总资产的2％左右。 　　商誉 　　沃尔玛拥有的土地、厂房与设备等属于有形资产，而商誉则属于公司的无形资产的 一种。商誉是证明企业有赚得超额盈余的能力，很难用可靠及客观的方法衡量，所以只 能在交易（例如并购）发生的时候认列商誉。沃尔玛资产负债表中的商誉科目是沃尔玛 在购买其他公司股权时，付出去的价格高于该公司资产重估后净账面价值（资产减去负 债）的部分形成的。（有关商誉金额的计算，本章稍后将有进一步讨论）。2006年，沃 尔玛的商誉科目账面金额为121．9亿美元，占总资产的9％左右。 　　负债部分 　　依照会计惯例，沃尔玛将负债按照必须偿还的时间长短排列，越快需要偿还的项目 排在越上面。 　　流动负债（current liabilities）指沃尔玛一年内到期、必须以现金偿还的债务。2006年，沃尔玛的总流动 负债约为488．3亿美元，占总资产的35％左右，是负债项目中总金额最庞大的项目。 　　商业本票（commercial papers）主要指沃尔玛为筹措短期营运资金，经金融机构保证所发行的金融票据，又称 为“融资性商业本票”。2006年，沃尔玛的商业本票约为37.5亿美元，占总资产的3％左右 。 　　应付账款（accounts payable）沃尔玛从供货商进货，主要采取赊购的方式，它所积欠尚未偿还的金额便称为 应付账款。2006年，沃尔玛的应付账款高达253.7亿美元，占总资产的18％左右，是沃尔 玛最大的负债项目。 　　预计负债（accrued liabilities）沃尔玛将应付利息、应付水电费、应付职工薪酬等已经发生支付责任、但 尚未以现金支付偿还的项目，加总起来放在这个综合科目里。2006年，沃尔玛的应计负 债约为134.7亿美元，约占总资产的10％左右。 　　（编者注：大陆资产负债表中，“应付工资”等科目是单独列示的，和沃尔玛不同。 ）应计所得税（accrued income taxes）沃尔玛资产负债表的期末时点设定为1月31日，但缴纳上年度税负的时间为当年 7月份，因此沃尔玛会先在期末认列自行估计的应缴纳税金额。 　　2006年，沃尔玛该项目约为13.4亿美元，占总资产的1％左右。 　　一年内到期的长期负债（long-term debt due within one year）原本属于一年以上到期的负债（例如十年到期的公司债），在一年内将到期的部 分，都归入这个科目。2006年，沃尔玛一年内到期的长期负债约为48.9亿美元，占总资 产的4％左右。 　　长期负债（long-term debt）指一年以上到期的债务。在沃尔玛的资产负债表中，长期应付票据、应付抵押借 款等一般长期负债科目，加总起来放在这个综合科目中。2006年，沃尔玛的长期负债约 为264.3亿美元，占总资产的19％左右。 　　长期融资租赁负债（long-term obligations under capital leases）对长期融资租赁而言，在签订租赁契约以取得资产使用权之际，除了记录融资 租赁的资产金额外，在负债方面也要同时认列未来应支付的租赁款项金额（因为融资租 赁其实很类似分期付款的形式）。由于应付融资租赁款属于长期契约，代表未来长期应 付而未付的负担，所以归为长期负债类别。2006年，沃尔玛该项目为37.4亿美元，约占 总资产的3%。 　　递延所得税负债（deferred income taxes）它指因为企业会计准则与税法规定的不同，造成有些租税虽然现在不必支付给税 捐单位，但在一段时期后终究必须支付的金额，因而也被归类为长期负债的一种。2006 年，沃尔玛该项目为45.5亿美元，约占总资产的3%。 　　所有者权益部分 　　沃尔玛的所有者权益（即股东权益）主要分成普通股股本、溢价以及保留盈余三部 分。 　　普通股股本（common stock）它是指已流通在外的普通股股权的账面价值。企业通过发行股票的方式筹集资本 ，股票的面值与股份总数的乘积即为股本，股本应当等于企业的注册资本。例如沃尔玛 的普通股每股票面值为0.1美元，流通在外的股数有41.7亿股，因此沃尔玛的普通股股本 为4.17亿美元。上海、深圳交易所发行的股票法定票面值每股为1元人民币，倘若一个上 市公司流通在外的股数为1亿股，则该公司的股本为1亿元人民币。股本主要是法律的概 念，而不是经济的概念。公司上市后，根据获利状况的优劣，每股的市价可以远高于或 远低于票面值。 　　溢价（capital in excess of par value）当股权发行时，所收取的投资款超过面值的部分，就称为股本溢价。 　　例如中国大陆企业若以每股人民币4元上市，其溢价即为3元。（大陆将股本溢价列 入资本公积的一部分，有关资本公积的规定将于第七章进一步说明。）2006年，沃尔玛 的溢价为26亿美元左右。 　　保留盈余（retained earnings）指企业历年来在生产经营活动中所实现的净利润尚未以现金股利方式发还股 东、仍保留在企业的部分。2006年，沃尔玛的保留盈余高达491.1亿美元，占总资产的3 6％左右。它也是股东权益中金额最大的项目，占股东权益的92％左右。 　　扼要地解释沃尔玛资产负债表的会计科目后，我们利用它2006年的数据，简单地确 认会计恒等式的成立：资产（1381.87亿）＝负债（850.16亿）＋股东权益（531.71亿） 就沃尔玛的基本财务结构而言，负债占总资产的60％左右，而股东权益则占40％左右。 　　在资产负债表中看出企业竞争力(1) 　　接下来，我们可试着用财务报表提出管理问题，并检视一些基本的财务比率，分析 企业可能面对的竞争力挑战。 　　沃尔玛最重要的资产及负债 　　若以单项会计科目来看，沃尔玛流动资产中金额最大的是存货（2006年约为322亿美 元），流动负债中金额最大的是应付账款（2006年约为254亿美元）。这种现象反映了零 售业以赊账方式进货后销售、赚取价差的商业模式，也显示出沃尔玛如果无法有效地销 售存货、取得现金，庞大的流动负债将是个沉重的压力；其次，庞大的存货数量也会造 成相当大的存货跌价风险。如何管理这些风险，便成为管理阶层与投资人分析沃尔玛资 产负债表的重点。此外，沃尔玛的土地、厂房及设备的净值（扣去累计折旧）高达759亿 美元，这部分产生的管理问题也是很大的挑战。对此，沃尔玛成立专业的不动产管理公 司，凡是店面的扩充、迁移、关闭、分租等事项，都由专业经理人处理。 　　如同前文所强调的，财务报表数字的加总性太高，不能直接提供管理问题的答案， 只能协助管理者及投资人发现问题、深入问题。事实上，沃尔玛资产负债表的任何一个 会计数字，背后都有一系列复杂的管理问题；一些常见的财务比率，往往吐露了更深刻 的竞争力含义，例如流动比率就是个好例子。 　　沃尔玛的流动性够吗？ 　　衡量企业是否有足够的能力支付短期负债，经常使用的指标是“流动比率”（curren t ratio），流动比率的定义为：流动比率＝流动资产÷流动负债。流动比率显示企业利用 流动资产偿付流动负债的能力，比率越高，表示流动负债受偿的可能性越高，短期债权 人越有保障。一般而言，流动比率不小于1，是财务分析师对企业风险忍耐的底限。此外 ，由于营运资金（working capital）的定义是流动资产减去流动负债，流动比率不小于1，相当于要求营运资本为 正数。 　　然而，对沃尔玛而言，这种传统的分析观点恐怕不适用。长期以来，沃尔玛的流动 比率呈现显著的下降趋势：20世纪70年代，沃尔玛的流动比率曾经高达2.4，近年来一路 下降，到2006年居然只有0.9（438.24亿÷488.26亿）左右。这是否代表沃尔玛的流动资 产不足以偿付流动负债，有周转失灵的危险？其实不然。 　　沃尔玛是全世界最大的通路商，当消费者刷信用卡购买商品2～3天后，信用卡公司 就必须支付沃尔玛现金。但是对供货商，沃尔玛维持一般商业交易最快30天付款的传统 ，利用“快快收钱，慢慢付款”的方法，创造手头的营运资金。因为现金来源充裕且管理 得当，沃尔玛不必保留大量现金，并且能在快速增长下，控制应收账款与存货的增加速 度。由于沃尔玛流动资产的增长远较流动负债慢，才会造成流动比率恶化的假象。 　　对其他厂商来说，流动比率小于1可能是警讯，对沃尔玛反而是竞争力的象征。相对 地，规模及经营能力都远较沃尔玛逊色的通路商Kmart，它的流动比率比沃尔玛高出许多 。Kmart在2000年的流动比率甚至高达12.63（请参阅图4- 1）。这难道代表Kmart的偿债能力大增？其实正好相反。事实上，因为Kmart在2000年遭 遇财务危机，往来供货商要求Kmart以现金取货，或大力收缩Kmart的赊账额度及期限， 在应付账款（流动比率的分母）快速减少之下，才会造成Kmart如此高的流动比率。 　　传统的财务报表分析强调企业的偿债能力，要求企业的流动比率至少在1.5以上。然 而，由竞争力的角度着眼，能以小于1的流动比率（营运资金为负数）来经营，显示了沃 尔玛强大的管理能力；至于突然攀高的流动比率（例如2000年Kmart的数字），反而是通 路业财务危机的警讯。 　　戴尔电脑的启示 　　苹果电脑的首席执行官乔布斯（Steve Jobs）曾说：“苹果和戴尔是个人电脑产业中少数能赚钱的公司。戴尔能赚钱是向沃尔玛 看齐，苹果能赚钱则是靠着创新。” 乔布斯的评论极有见地，虽然戴尔电脑属于科技产业，它的营运模式却类似通路业者， 因此戴尔与沃尔玛流动比率的变化趋势十分相似（其他相似之处将在后面章节讨论）。 例如戴尔2000年到2006年间流动比率维持在0.98到1.4之间（请参阅图4- 2）。对比之下，自1990年到2006年，惠普的流动比率则一直维持在1.38到1.60之间，在 一般传统财务分析所认为的合理范围内。 　　戴尔向来以严格控制存货数量著称业界，它的平均付款时间由2000年的58天，延长 到2005年的73天，和沃尔玛一样符合“快快收钱，慢慢付款”的模式，所以也造成流动比 率逐年下降的现象。 　　传统商业思维是企业必须保持充裕的营运资金，因此要求流动比率起码在1.5至2之 间。然而，沃尔玛和戴尔却告诉我们，他们能以“负”的营运资金有效率地推动如此庞大 的企业体。 　　有关短期流动性的需求，企业可有“存量”和“流量”两种不同的对策。例如微软2003 年的流动比率高达4.2，它是用大量流动资产的“存量”（约589亿美元），来应对可能的 现金周转问题。一般而言，这是最正统、最安全的方式。虽然沃尔玛与戴尔的流动比率 目前都小于1，若进一步检视它们的现金流量表（请参阅第六章），读者会发现两者都有 创造现金流量的强大能力，因此不会有流动性的问题。如果公司的流动比率很低，且创 造现金流量的能力又不好，那么发生财务危机的机会就会大增。 　　这个例子提醒我们一件事——阅读财务报表必须有整体性，而且必须了解该公司的营 运模式，不宜以单一财务数字或财务比率妄下结论。沃尔玛与戴尔流动比率的相似性也 让我们了解，即使是不同产业的公司，仍可以有类似的商业模式与财务比率；在通路业 中，流动比率也能成为衡量营运相对竞争力的参考。 　　沃尔玛整体的负债比率 　　要了解企业整体的财务结构，我们可观察“负债比率”，也就是总负债除以总资产的 比率。近年来，沃尔玛的负债比率渐趋于稳定，约略在0.6（850.16亿÷1381.19亿）左右 。另外，财务结构也可用负债除以所有者权益的比率来表示。根据会计等式（资产＝负 债＋所有者权益），这些财务结构的比率都能互相转换。例如沃尔玛的负债除以总资产 的比率为0.6，则股东权益除以总资产的比率为0.4，而负债除以股东权益的比率为1.5（ 0.6÷0.4）。Kmart在20世纪90年代的负债比率与沃尔玛类似，都在0.6左右。在1999年之 后，Kmart遭遇严重的财务问题，结果造成负债比率持续攀升。2002年，Kmart赔光了所 有的股东权益，陷入负债大于资产的窘境，负债占资产比率上升到1.03（请参阅图4- 3）。 　　因营业活动及产业特性不同，企业的财务结构也会有很大的差异。例如银行业以吸 收存款的方式，从事各项金融服务，因此负债比率非常高。 　　以全球知名的花旗集团为例，它的负债比率在2005年时高达92％，股东权益只占总 资产的8％左右。由于花旗集团资产风险相当分散，客户对花旗集团的信心坚定，背后又 有美国存款保险制度的支持，不会发生存款客户同时要求提领现金的情况（就是所谓的 “挤兑危机”），即使有如此高的负债比率，花旗集团也没有倒闭的危险。 　　…… 　　一般来说，观察一个公司财务结构是否健全，可由下列几个方向着手： 　　1. 和过去营业情况正常的财务结构相比，负债比率是否有明显恶化的现象。 　　2. 和同业相比，负债比率是否明显偏高。 　　3. 观察现金流量表，在现有的财务结构下所造成的还本及利息支付负担，公司能否产生足 够的现金流量作为应对。 　　由负债组成结构看风险与竞争力 　　除了观察沃尔玛的整体财务结构外，也应分析它的负债组成结构。20世纪70年代， 沃尔玛流动负债占整体负债的比率约为20％，随着展店成功、营收快速增长，这个比率 在80年代快速拉升至60％左右。这显示沃尔玛在维持总负债比率约60％的前提下，利用 其“大者恒大”的议价优势及竞争力，压缩供货商资金，使它在负债中可以使用较多没有 资金成本的流动负债。相对而言，自1990年起，Kmart流动负债占整体负债的比率一直低 于沃尔玛，在45％左右。特别在Kmart出现财务危机后的2001年，这个比率突然降低到只 有5.76％（请参阅图4- 4），代表供货商担心可能倒账的风险，不愿以赊账方式出货给Kmart。 　　至于戴尔的总负债比率高达80％左右（请参阅图4- 5），乍看之下让人捏了把冷汗。对比之下，惠普的负债比率只有50％左右，财务结构看 来十分稳健。如果再进一步分析，2000年后戴尔流动负债占总负债比率将近85％（请参 阅图4- 6），比沃尔玛还高。戴尔并不是债台高筑、财务脆弱，而是像沃尔玛一样，利用规模优 势与经营效率，让往来供货商提供无息的营运资金。相对来看，惠普的流动负债占总负 债比率，自1995年起几乎都低于戴尔。2006年，惠普该比率是78％左右，比戴尔低了将 近6％。因此，检视戴尔的流动负债占总负债比率，可看出它商业营运模式的效率和竞争 力。不过，对营运效率和竞争力不佳的公司来说，流动负债比率增加会提高经营风险。 　　中国大陆公司资产负债表介绍：五粮液 　　在中国大陆白酒市场，五粮液在经营和品牌的表现是数一数二的，现在让我们借由 它的资产负债表进一步认识大陆的财务报表。 　　五粮液1998年在深圳证券交易所上市，它的会计报表是依照中国大陆《企业会计制度 》所编制，以人民币为记账本位币。 　　五粮液2005年的合并资产负债表（已经过简化，请参阅表4- 4），会计年度自1月1日至12月31日，我们可以看到它的格式和先前介绍的沃尔玛的资产 负债表是很相似的，依照资产及负债的流动性由高到低依序来列出。在这里我们可以注 意到固定资产这一个科目，由于土地国有化的政策，在中国大陆的会计报表里头，固定 资产项目下没有“土地”这个项目，企业承租的“土地使用权”是作为“无形资产”的科目， 这也是中国大陆会计报表和前面介绍的沃尔玛的资产负债表一个很大的不同。 　　会计报表除了因为不同的国家法令规定有不同的呈现外，不同的产业特性也会有不 同的解读。例如在观察存货的时候，高科技公司的存货常要特别注意跌价的问题。多数 的科技产品推陈出新的速度非常快，只要一有新的产品上市，就需要考虑旧规格产品的 跌价状况。虽然五粮液的存货占总资产的15％，但由于五粮液是从事酒类生产的公司， 它的存货项目自然多是制酒的原材料、半成品及成品，酒类产品的保存期限通常较长， 存货跌价的状况不像高科技公司这么严重。五粮液的存货跌价除了仅针对少数特定品牌 提列外，由于品牌建立造成包装的更新替换，所以多是对包装物等附属产品提列跌价准 备。另外，固定资产项目里主要是兴建的窖池、锅炉生产线及供水设备。从下表中我们 可以发现五粮液的固定资产净额就占了全公司资产的56％，可以说是将大笔的资金都作 为构建固定资产之用。针对这样的产业特性，读者应该注意庞大的固定资产未来能不能 带来丰富的收益增长。我们还要去思考，新建的窖池是要酿造哪一类的酒，是不是可以 酿造出符合标准的高档类酒？因为高档类酒和低档类酒的利润相差很大。另外高档类酒 多要经过长时间的培育期，规模扩张的同时，收益能不能马上实现呢？这些都是我们在 看五粮液的固定资产的时候，可以一起来思考的问题。 　　就五粮液的负债项目而言，在流动负债中，预收账款的减少通常是因为企业出货的 速度加快，或者是经销商预付的购货款减少；应付账款的增加则多来自于对厂商货款支 付时间的延长，或者是采购的时点较晚，以致在期末尚未支付。而公司负债结构的选择 ，往往表现出它的经营性格。举例来说，五粮液的负债项目里几乎都是流动负债，从19 99年至今，五粮液长期负债占总负债的比率未曾超过2％，2005年长期负债更仅占总负债 的0.03％，整个负债只占资产的23％，显示五粮液的资金来源主要是来自股东投入（77 %）而非银行借贷；另外五粮液每年营收维持稳定的增长，故利用销售商品等经营活动所 获得的现金流量，来应对购买固定资产所需要的资本支出。这些都是我们在观察五粮液 的财务报表时可以发现的企业特性。 　　面对真实的资产及负债状况 　　经理人及投资人最重要的训练之一，就是“面对现实”，而资产负债表便是修炼这项 功夫的基本工具。在资产方面，目前海内外的投资人及证券主管机关，都十分重视“资产 减值”（asset impairment）的问题。简单地说，就是担心经理人不愿承认部分资产已没有价值，因为 这样的会计承认动作，往往代表公司当期必须提列巨额损失，影响经理人的绩效。至于 负债方面，最令人担心的是：经理人刻意将部分负债项目转变成“隐藏性负债”（hidden liability），使投资人看不到这些负债对公司可能造成的杀伤力。我们将在第八章《踏 在磐石而不是流沙上》及第九章《管理而不是盈余管理》中，深入讨论这些重要课题。 　　经由本章相关的讨论，通过沃尔玛和五粮液的例子，我们除了认识资产负债表的科 目、了解它的基本概念外，我们还能从中发现：在传统的财务比率背后，其实吐露着重 要的竞争力讯息。就流动比率而言，它不只是公司能否支付流动负债的指标，对沃尔玛 及戴尔来说，它更是其商业模式的缩影。沃尔玛和戴尔在上市后各花了30年及15年，才 磨炼出以“负”的营运资金（流动比率小于1），经营庞大企业体的能耐，可见竞争力的培 养必须靠经年累月长期的锻炼。最后，提醒读者千万不要误会，以为笔者鼓吹企业保持 低水位的流动比率。毕竟这样的数字有行业特性差异，也只有顶尖的企业才有能力与信 心，以超级强力的现金流量（请参阅第六章）弥补流动资产存量过低的风险。 　　设定目标，逐步提升绩效 　　全球畅销经管书《执行》的作者拉姆·查兰，在2004年出版的著作《增长力》中疾呼“持 续赢利，人人有责”，而且认为经理人对业绩也应该有“积少成多，稳健增长”的务实想法 。 　　谈到如何设定目标，逐步提升绩效，最后达到卓越的地步，恐怕没有人比110米栏顶 尖选手刘翔更在行。 　　1998年，刘翔刚进入孙海平指导的田径队时只有15岁，是队里年龄最小的一个。在 田径赛场，刘翔第一个目标是超越同队的师兄沈真声（曾获得1998年世界中学生运动会 110米栏冠军）。在2000年的全国田径大奖赛南京站，刘翔实现了这个目标——他跑了14秒 06，获得第二名，而沈真声是14秒27。接着，他把目标提升到同队的大师兄，当时连续 6年称霸亚洲的“跨栏王”陈雁浩。2001年4月，在全国田径大奖赛宁波站，刘翔又向前跨 了一大步——他以13秒45超越了陈雁浩的13秒47，获得了冠军。 　　终于，刘翔开始把目光移到他的偶像——美国选手阿兰·约翰逊（Allen Johnson）身上。在跨栏世界中，约翰逊是不折不扣的王者。在110米栏20个低于13秒的 成绩中，有9个是他创造的。整个2003年，刘翔和约翰逊大大小小交手了10次，结果是全 军覆没，没有取得一场胜利。但，刘翔苦等的那一天终于来了。2004年5月8日，在日本 大阪举行的国际田径大奖赛中，刘翔以13秒06的成绩第一次面对面地战胜了约翰逊。这 种持续超越卓越对手的执行力，让刘翔怀抱着无穷的信心参加了2004年的雅典奥运会， 并在8月27日以12秒91的成绩打破大会纪录，成为获得110米栏奥运金牌的亚洲第一人。 2006年7月12日，刘翔更在瑞士洛桑田径超级大赛中以12秒88的成绩打破了沉睡13年之久 的12秒91的110米栏世界纪录。 　　在我们为刘翔逐步地把自己推到世界顶级高手的绩效喝彩时，也应该佩服老将约翰 逊的持续力。已经35岁的约翰逊，2006年创造了竞赛生涯的第二个高峰。他在该年的雅 典世界杯田径赛中击败刘翔赢得冠军，并跑出10年来最好的成绩12秒96。在2006年11月 的美国《田径》杂志的封面专访中，约翰逊表示：“在雅典的国际田径赛中，我一直想击败 刘翔……他是世界纪录的保持者，是世界上最好的，我总想击败世界最好的对手，最后我 做到了。”约翰逊认为旺盛的斗志与精确的跨栏技巧，是他能够克服年龄障碍，持续与刘 翔拼斗的本钱。 　　如果一个企业的营收和获利，能像刘翔及约翰逊百米栏的成绩一样，保持高度的稳 定性与持续性，我们就说它拥有高的“盈余品质”，而“盈余品质”就是竞争力最具体的展 现。 　　2001年，在遭遇9·11恐怖袭击事件后，美国航空业是受害最深的传统“惨”业。当时 全世界最大的航空公司——美国航空（American Airline）——立刻陷入巨额亏损；而经营绩效最卓越的西南航空（Southwest Airline），虽然也出现获利衰退，但至少仍持续赚钱（请参阅表5- 1）。这个例子告诉我们，身为经理人，即使遭遇外在不可抗拒的重大变故，也仍需交出 具有稳定性的成绩单。 　　在资本市场中，投资人就像《新约圣经·马太福音》里的主人（请参阅第二章），必须 有效率地分配有限的资金。但是想要正确地分辨“善仆”与“恶仆”，则需要正确的绩效评 估工具，而利润表最主要目的就是提供绩效评估的功能。 　　本章首先介绍利润表（也称损益表）的基本原理和概念，其次以沃尔玛公司2006年 的利润表为范例，说明常见会计科目的定义。接下来，笔者以沃尔玛相对于Kmart、戴尔 相对于惠普的部分财务比率，说明利润表与竞争力衡量的关系。最后，本章以苏宁电器 股份有限公司为例子，介绍中国大陆财务报表中的利润表的特性，并补充部分重要的、 但未出现在沃尔玛利润表中的项目。 　　看看世界第一商家沃尔玛的利润表(1) 　　具备了会计的基础知识后，让我们进一步检视沃尔玛的利润表。 　　利润表的最基本概念是“会计期间”（accounting period）惯例。由上一章分析我们可以得知，沃尔玛的会计年度即为当年的2月1日到次 年的1月31日。 　　以下依沃尔玛利润表各会计科目出现的顺序，提供简单的介绍（请参阅表5-2）： 　　收入（revenues） 　　一般指企业营业活动所提供的劳务或商品收入。沃尔玛主要的营业活动是销售商品 ，因此销售收入是主要的收入来源。 　　净销售（net sales） 　　净销售＝销售收入－销售退回与折让－销售折扣 　　“销售退回”是指因卖出的商品有问题，被客户退货的金额；“销售折让”是指卖出的 商品有问题，客户要求将售价降低、退还部分货款，由此产生的收入减少金额；而“销售 折扣”则是指销售时希望买方早点支付现金而给予折扣，因此导致收入减少的金额。200 6年沃尔玛的净销售高达3124.27亿美元。 　　其他收入（other revenues） 　　除了出售商品的收入外，沃尔玛还有利息、租金等其他收入。2006年，沃尔玛其他 收入只有32.27亿美元，占总收入的1％左右，可见沃尔玛是十分专注于本业的公司。 　　成本与费用（costs and expenses） 　　在营业活动中，公司提供劳务或商品的相关成本。 　　销售成本（cost of sales） 　　是指当期出售商品的进货成本。2006年，沃尔玛的销售成本高达2403.91亿美元，占 总营收（即营业收入）的76％左右，是最重要的成本项目。 　　销售成本的计算因存货评价制度的不同，会产生相当大的差异。例如沃尔玛的存货 主要以“后进先出法”来计算，假设最后购买的存货会最先销售出去，因此利润表上认列 的销售成本是按照最近的进货价格核算的。 　　…… 　　营运、销售与管理费用（Operating, selling, general and administrative expenses） 　　指除了销售成本之外，营运销售（如运输成本、广告费用等）及管理费用（如水电 费、管理人员薪资）等项目，统称为“营业费用”。2006年，沃尔玛的营运、销售与管理 费用为567.33亿美元，占总营收的18％左右。 　　营业利润（operating profits） 　　销售毛利减去营业费用就是营业利润，它表达公司整体营运活动的利益，但不代表 公司年度的总利润。2006年，沃尔玛的营业利润为185.3亿美元，占总营收的5.9％。 　　利息费用（interest expense） 　　指沃尔玛短期商业本票及长期负债等产生的利息费用。 　　所得税费用（income tax expense） 　　指沃尔玛预估当年美国境内及国际商业活动的所得税费用。 　　少数股东损益（minority interest income） 　　在编制合并报表时，子公司股东权益中不属于母公司直接或间接持有的部分，称为 少数股东损益。2006年，沃尔玛扣除的少数股东损益（少数股权百分比×子公司当年的损 益）只有3.24亿美元，表明沃尔玛拥有子公司绝大多数的股权。 　　继续经营部门净利（profits from continuing operations） 　　是指营业利润减去利息、所得税费用和少数股权利益后的净利润。2006年，沃尔玛 的继续经营部门净利为112.31亿美元。这个数字是公司核心事业的获利衡量，也是绩效 评估的重点。 　　停业部门净利（profits from discontinued operations） 　　公司因特定因素将部分业务或某一部门停止营运，称之为停业部门。所谓的停业部 门净利，是指当年度停止营业的部门，在该年度所产生的营业净利润。假设2006年8月3 1日时，沃尔玛决定男装部门停止营运，则男装部门在2006年2月至8月的营业净利润，即 为停业部门净利。 　　净利润（net income） 　　一般又称为“纯利”或“盈余”（earnings），在非正式用语中也常被称为“底线”（bo ttom line，因为在利润表底部）。净利润是收入减去所有费用的剩余，也可分解成继续经营 部门净利与停业部门净利的加总金额。2006年，沃尔玛的净利润为112.31亿美元，占总 营收的3.6％左右，相当的“薄利”。 　　每股收益（earnings per share，简称EPS） 　　它是衡量企业获利常用的指标，每股收益=（净利－优先股股利）÷平均流通在外股 票数量。沃尔玛2006年的每股收益为2.68美元。 　　平均流通在外股票数量 　　2006年，沃尔玛的平均流通在外股票数量为41.83亿股。如果在会计年度中增发新股 或配发股票股利，会造成流通在外股票数目的变化，因此需要计算平均的流通股数。 　　举例来说，假设2007年1月1日时，某公司流通在外的普通股为5000股，7月1日发行 新股3000股，总流通股数成为8000股，则2007年的平均流通股数为6500股（5000×6/12＋ 8000×6/12＝6500）。 　　每股现金股利（Dividends per common share） 　　每股现金股利＝该年度现金股利÷平均流通在外股票数量。沃尔玛2006年每股现金股 利为0.6美元。 　　在利润表中看出企业竞争力(1) 　　以下将借由沃尔玛相对于Kmart、戴尔电脑相对于惠普科技利润表的比较，探讨许多 与竞争力相关的管理问题。 　　由营收及获利持续增长看竞争力 　　沃尔玛的竞争力主要来自它持续增长的动力，而营收获利的增长动力来自新店的不 断拓展，同时也能维持旧店营收获利的合理增长。1971年，沃尔玛在美国境内只有24家 店；2006年则增加到3800家店，平均每年开设107家。沃尔玛的国际展店行动开始较晚， 1993年在美国境外只有10家店，到了2006年则增加到2285家店，平均每年开设175家。这 几年沃尔玛在欧洲开店的策略有所修正，由于欧洲市场较为成熟，加上许多环境保护的 限制，目前沃尔玛以购并既有的欧洲通路商为主，不再倚赖自建卖场。因此每一次成功 的购并案，都造成开店数的剧增。 　　随着快速展店，沃尔玛的营收急剧增加，由1971年的4400万美元，增加到2006年的 3124亿美元（请参阅图5- 1）；沃尔玛的获利也由1971年的200万美元，增加到2006年的112亿美元（请参阅图5- 2）。自1971年至2006年，沃尔玛的平均销售增长率为31.2％，最高曾到达77％；从199 6年至2006年，沃尔玛的平均销售年增长率约为13.4％，最低为2006年的9.5％，已有持 续减缓的趋势。在如此快的展店速度下，如何做到增长而不紊乱，这有赖于沃尔玛妥善 控制流动资产与流动负债的增长（即所谓的营运资金）。自1971年到2006年，沃尔玛的 年获利增长率平均约为27.4％，最高曾达119％，唯一一次的获利衰退是1985年的－27％ 。 　　分析沃尔玛的利润表时，必须特别注意一点，假若展店无法带动总体营收增长，或 营收增长无法造成获利增加，那么沃尔玛的营运就不正常。 　　通常我们也会看沃尔玛的旧店营收是否能保持持续增长，若出现新店稀释旧店营收 增长的情形，便必须提高警觉。沃尔玛的营收增长主要分两个阶段：1971年至1992年， 这段时期为沃尔玛的稳定增长阶段；1995年后，沃尔玛进入了快速增长阶段。沃尔玛未 来的增长将主要来自国际市场上业务的拓展（购买土地、店面、设备等）。 　　相对于沃尔玛的营收与获利持续快速增长，Kmart的营收自20世纪90年代起呈现增长 与衰退夹杂的不稳定状况，2000年起因关闭亏损店面，营收更逐年衰退（请参阅图5- 3）。由于关店及营收衰退，Kmart的获利自2000年起也呈现连年亏损的局面（请参阅图 5- 4）。2002年更出现高达32.62亿美元的巨额损失。由此可见，长期稳定的营收及获利增 长，是企业竞争力的最具体表现。 　　2004年11月，Kmart收购了美国Sears零售集团，成为美国第三大零售业者，我们从 图5-3和图5-4中看到， Kmart的营收和净利都有逐渐上升的趋势，可见它的经营情况在逐渐地转好。未来，则要 持续注意Kmart能不能维持稳定的增长了。 　　由每人营业额增长看竞争力 　　持续的营收增长，是具有竞争力的重要指标。以美国第二大零售商家得宝（Home Depot）（主力业务是家庭DIY用品）为例，营收增长是家得宝经营的重点，它更以每人 所创造的营业额，作为公司绩效衡量的重要指标。在这个指标的引导下，家得宝认为员 工应该在第一线协助顾客购物，增加每个员工创造的营业额。顾客为了结账而大排长龙 ，对公司与顾客都没有附加价值。因此，家得宝在零售业中率先采用“自助式结账”（顾 客自行挑选商品并至无人柜台刷信用卡结账），目前每年以自助式结账完成的交易约1. 2亿美元，已有1272个卖场采用此结账方式，在节假日可以使平均结账时间减少约40％。 家得宝也十分重视购物环境的改善，近几年积极进行店内改装（加强灯光照明、更新货 物陈列方式、加强标示的明确性等）。家得宝衡量装修后的卖场销售区，较未装修前销 售额增长40％。 　　由家得宝的这些作为，可以看出它十分强调以财报数据作为内部管理的参考；而每 个员工创造的营业额，更可作为企业竞争力的重要衡量指标。 　　沃尔玛的成本控制 　　沃尔玛创办人沃尔顿认为，达到顾客满意的方法，最重要的就是做到价廉物美，也 就是“每日低价”（everyday low price）。因此，沃尔玛成本控制的能力，是其竞争力的核心。 　　如何衡量成本控制的能力呢？以零售业而言，不外乎采购得便宜，销售和管理费用 低。可惜的是，通过利润表上的数字，无法直接看出沃尔玛的采购成本是否低于Kmart。 例如1995年至1999年之间，沃尔玛的销售成本约占销售收入的80％，而Kmart为78％（请 参阅图5- 5）。这个比率不能直接用来比较二者采购成本的差异，理由是沃尔玛的采购成本可能比 Kmart低，但是因为定价比Kmart低，所以销售成本占销售收入的比率反而较Kmart高。事 实上，如果由毛利率（毛利÷营收）的变化（请参阅图5- 6）来看，沃尔玛在20世纪90年代的毛利率低于Kmart，反映了沃尔玛以“低毛利率”作为 竞争利器的策略。此外，沃尔玛的毛利率从1970年的27％左右，一路下降到20％左右， 变化相对较为稳定；在1998年以后，Kmart的毛利率快速下跌，显示它的竞争力大幅滑落 。 　　很明显地，与Kmart相较，沃尔玛的相对竞争优势清楚地表现在销售和管理费用比率 （销售和管理费用÷营收）低上。自20世纪90年代起，沃尔玛的销售和管理费用比率维持 在总营收的15％至16％之间（请参阅图5- 7）；而Kmart的比率最低大约为18％，最高可达到24％。在利润微薄的通路业里（净利 率3%至4%），销售和管理费用最高可高出对手5％到6％的窘境，让Kmart注定只能处于挨 打的局面。 　　规模经济的优势，让沃尔玛可以因为大量采购而买得便宜；严格的成本控制，则让 沃尔玛的经营效率领先业界。然而，沃尔玛由上市到现在，利润率（净利÷营收）几乎都 在3％至4％之间（请参阅图5- 8），近年来更是十分稳定地逼近3％，这种“微利化”的策略，让对手感受到强大的压力 。相对于沃尔玛稳定的利润率，Kmart自20世纪90年代迄今的利润率都低于沃尔玛，200 0年后更出现了巨额的损失。 　　沃尔玛以“成本领导”（cost leadership）作为主要竞争策略，“差异化”（differentiation）则是另一种重要的竞争 策略。不同的策略定位，在利润表上显示的数字通常大不相同。例如全球知名的消费者 精品品牌路易威登（Louis Vuitton），2005年集团毛利率高达64％以上，显示消费者认同其产品相比其他品牌具有 高度差异性，愿意支付较高的价格。但是在消费精品的经营上，营销管理费用往往十分 昂贵，占其营收44％以上，因此，路易威登集团（LVMH）的纯利率只有12％左右，比毛 利率低了许多。又如台湾华硕电脑的主机板素以高品质著称，反映在20世纪90年代利润 表上的则是高达30％左右的毛利率。因此，毛利率的或高或低，是衡量企业采用“差异化 ”策略是否成功的良好指标。 　　…… 　　透视资产周转率背后的玄机 　　零售业的核心竞争能力之一，即是利用资产创造营收的能力。这种能力称为“资产周 转率”，定义为：营收÷总资产（总资产可定义为“平均资产”或“期末资产”）。 　　沃尔玛的竞争力 　　20世纪80年代，沃尔玛的资产周转率曾高达4至5倍，近10年渐趋稳定，大约在2.5倍 左右，几乎都高于Kmart（请参阅图5-10）。 　　沃尔玛表面上看来稳定的资产周转率，若将它拆开为“流动资产周转率”（营收÷流动 资产）与“固定资产周转率”（营收÷固定资产），我们会发现非常不同的变化趋势。 　　20世纪90年代初期，沃尔玛的流动资产周转率约有5倍；在2006年，它已经高达7倍 ，呈现一路上升的趋势。相对地，沃尔玛的固定资产周转率却由20世纪90年代的6倍左右 ，一路下滑到2006年的3.3倍（请参阅图5- 11）。也就是说，我们看到稳定的资产报酬率，原来是两股相反力量互相抵消的结果。 为什么固定资产周转率会不断下滑？财务报表无法回答这个问题，必须以公司内部更精 细的资料来分析。 　　例如，这种固定资产周转率的不利发展，可能是卖场单位面积创造的营收下降所致 （即所谓的“平效”降低），也可能是购买每一单位卖场面积的价格不断增高所致（例如 在欧洲购并其他卖场的成本相当昂贵）。不断地解析一个现象以求得答案，是进行竞争 力分析必须使用的基本方法。 　　在沃尔玛的流动资产中，最重要的是存货，因而如何将存货快速售出，是沃尔玛非 常重要的能力，“存货周转率”便是衡量此能力的常用指标。存货周转率的定义是：销售 费用÷期末存货金额（或销售费用÷平均存货金额）。存货周转率越高，代表存货管理的 效率越好，可以用较少的存货创造较高的存货售出量（以销售费用代表采购成本）。在 1970年至1990年的20年间，沃尔玛的存货周转率约在4倍到5倍之间（请参阅图5- 12）。1995年之后，则由5倍增长到目前的8倍左右。相对来说，自20世纪90年代中期迄 今，Kmart的存货周转率大约在4倍到5倍之间，明显落后于沃尔玛。 　　戴尔电脑的竞争力 　　自成立以来，戴尔一直是个激进的价格破坏者，运用直销带来的低成本优势，以不 断降低售价来刺激销售、扩大市场占有率。如果比较戴尔与惠普的成本结构，两家公司 的相对竞争力就一目了然（请参阅图5- 13）。戴尔的销售和管理费用占营收的比率，由1994年的15％左右，一路下降到2006年 的9％；在同一时期，惠普的销售和管理费用占营收的比重，则由25％降到16％左右，虽 然有显著进步，但仍旧比戴尔高出近7％左右。在净利率不足6％的个人电脑产业，这种 成本结构的劣势，让惠普的竞争力落后于戴尔。 　　每股收益的迷思 　　每股收益是否愈高愈好？通常每股收益高代表公司获利能力良好，的确是个正面的 现象；若每股收益逐年下降，则代表公司获利跟不上股本增加（如配发股票股利及员工 无偿配股）的速度。然而，通过配发股票股利或股票分割（stock split，例如1股变成2股）使每股收益下降，有时是为了使每一股股价降低，提高股票的 流通性，未必是获利衰退。 　　此外，过度注重每股收益也可能有负作用。例如为了使每股收益维持在高档，当净 利增长时，刻意控制流通在外股数（亦即控制股本）不增长。然而，当企业不断成长时 ，负债也通常会一起增长（尤其是流动负债）。如果企业没有非常好的获利，使保留盈 余与股东权益也跟着增长，利用控制股本追求每股收益的增长，可能使负债相对于股东 权益的比率偏高，进而造成财务不稳定。 　　在投资决策上，每股收益常与“市盈率”（price-earnings ratio, PE ratio，指股价和每股收益的比率）搭配运用，以决定合理的股价。例如预期的每股收益 为4元，而合理的市盈率为15，则合理的股价为每股60元（4×15），只有在股价显著低于 60元时，理性的投资人才会愿意购买股票。巴菲特强调要拿捏至少25％的“安全边际”（ margin of safety），也就是说，合理股价为60元的股票，只有在市场股价为45元（60×0.75）以下 时才值得投资，预留可能因误判投资价值造成的风险。 　　运用每股收益进行投资可能存在的问题有两个： 　　1. 过分高估未来的每股收益：保持每股收益的持续增长十分困难，当利润表显示当期亮丽 的每股收益时，往往是该公司或该产业景气的顶点，未来每股收益会由盛而衰。这种情 形特别容易发生在钢铁、半导体及塑化等景气循环型产业。 　　2. 未能注意市盈率持续下降：当一个公司未来获利增长的速度变慢、经营风险增加，或整 个经济体系的风险上升（如面临战争），其对应的市盈率便随之下降。例如台湾电子产 业的平均市盈率，1995年至2000年间为20倍，目前已下降到10倍左右，主要是因为产业 日益成熟、增长速度降低所致。 　　中国大陆公司利润表介绍：苏宁电器 　　除了了解世界最大的零售通路商沃尔玛的利润表之外，现在我们也来看看中国大陆 大型家电连锁业苏宁电器的利润表。 　　2004年苏宁电器在深圳证券交易所上市，在竞争激烈的家电连锁市场中，苏宁电器 在2006年中报的门店有286家，较2005年底的221家又有大幅的增长。就像前面提到的沃 尔玛靠着快速的展店获得大量营收一样，苏宁电器的主营业务收入约有人民币159亿元， 较2004年增长约75%，主营业务利润约15亿元，年增长率也大约为74%，主要原因是连锁 店数量的增加、纵向和横向市场布局的逐步深入、连锁网络规模的扩大和完善以及既有 连锁店逐步趋于成熟，使得主营业务收入和主营业务成本均有一定幅度的增长。 　　表5- 4是苏宁电器2005年的利润表，它的格式和先前介绍的沃尔玛的利润表也很相似。此外， 我们可以从公司每年发布的年报中，获知许多和公司经营状况及财务相关的数据和资讯 。 　　苏宁主要的营收是来自空调和黑色电器的销售，共占总营收约45％，然而毛利率较 高的是数码产品及IT设备，约有15％。我们除了要知道一家企业的营收主要产生自哪些 产品外，还要了解哪些产品会帮企业赚钱。 　　另外，如果分地区来看苏宁电器的营收，华东就占了总营收的约54％，显示苏宁的 主要经营区域是在江苏附近的一级城市，例如南京和上海。就像看沃尔玛的利润表一样 ，我们也要考虑来自同业大规模开店的竞争压力状况、城市市场的饱和度等因素。在快 速展店的同时，营收是等比例地增长呢？还是店开得越多产生的成本越高，反而使得单 店的利润越来越少？ 　　另外也要和大陆大型家电连锁业另一巨头国美电器相比较。国美在2006年中报披露 的门店已有334家，在11月与永乐合并后，门店数更将大幅提升。在2005年的财务报表中 ，国美营收大约179亿元，主营业务利润约16亿元，都和苏宁相去不远，销售品类主要也 是影像产品和空调等家电，可见与苏宁竞争激烈。国美整体的毛利率约9％，较苏宁的1 4％低，显示国美低价竞争的策略可能比苏宁更凶悍。按地区收入贡献来看，国美主要的 营收也来自一级大城市，北京、天津、深圳及广州共占全部收入的50％。另外，在大量 增设门市及扩充零售网络的同时，也会增加大量的营销费用等支出，苏宁的销售和管理 费用占营收比率为11.6％，国美则为8.3％。就像沃尔玛和Kmart在如此低毛利率的产业 型态下竞争一样，我们可以发现国美以较低的营销费用使得利润率能有4.3％，而相对地 苏宁的利润率只有2.2％，由此可以看出，国美目前似乎较占优势。 　　面对企业真实的经营绩效与竞争力 　　获利是企业经营绩效的最重要衡量指标，一般公认会计准则希望协助经理人及投资 人公允地衡量获利。身为一个经理人，必须以更严苛的态度，面对企业“真实的”绩效。 当你发现自己公司的关键竞争指标（例如营业成本与营收的比率、资产报酬率或存货周 转率）长期、持续地输给主要竞争对手（例如Kmart之于沃尔玛、惠普之于戴尔），会不 会有种心惊胆战的感觉？财务报表无法告诉你应该采取什么作为，但它直截了当地吐露 企业相对竞争力的强与弱，促使经理人重新反省自己是否有效地执行管理活动。此外， 投资人也应该避开那些由财务报表就可以明显看出缺乏竞争力的公司。 　　美国如何成为全球第一大经济强国 　　远在1835年，年轻、才气纵横的法国思想家托克维尔（Alexis de Tocqueville，1805～1859），在其名著《论美国的民主》（Democracy inAmerica）一书中提出了一个问题：为什么当时欧洲和美洲之间的贸易，大部分被美国 的商船所垄断？他的答案是：美国商船渡海的成本，比其他国家商船的成本低。但是， 想要进一步解释美国商船何以有这种成本优势时，可就有点儿困难了。美国商船的建造 成本不比别人低，但是使用时间比别人短；更糟糕的是，美国商船雇用船员的薪水还比 其他国家的商船高，表面上看来真是一无是处，毫无优势。托克维尔却认为：美国商船 之所以拥有较低的成本，并非来自有形的优势，而是因为心理与智力上的优势。 　　为了印证这个论点，托克维尔在书中生动地比较了欧洲水手与美国水手航海行为的 不同。欧洲水手做事谨慎，往往等到天气稳定时才愿意出海；在夜间，他们张开半帆以 便降低航行速度；进港时，他们反复地测量航向、船只和太阳的相对位置，希望避免触 礁。相较之下，美国水手似乎爱拥抱风险。他们不等海上风暴停止就急着拔锚起航，日 以继夜地张开全帆以增加航行速度，一看到显示快靠近岸边的白色浪花，就立刻加速准 备抢滩。这种不畏风险的航海作风，使得美国商船的失事率远高过其他国家的商船（这 种风险颇能解释为什么要支付水手较高的薪资），但这种航海作风确实能缩短漂洋过海 的时间，并大幅降低成本。 　　以19世纪初在波士顿进行的茶叶贸易为例，美国商船在将近22个月的航行中，除了 到达目的地——中国广州采购茶叶之外，整个航行途中都不再靠岸补给，水手们只以雨水 及腌肉果腹。相对地，欧洲商船一般会停靠几个港口，补给淡水与新鲜粮食。这种艰苦 的航海生活，让美国商人的茶叶比英国商人的每磅便宜5分钱，取得价格优势，进而扩大 了市场占有率。至于为什么美国商船建造质量不良，托克维尔在访问一个美国水手后豁 然开朗。那位水手理直气壮地说：“航海技术进步得这么快，船只可以用就好，质量不必 太好，反正用坏了就换。”看到美国商船狂热地追求速度及拥抱风险的行为，托克维尔当 时就大胆地预测：“美国商船的旗帜现在已经使人尊敬，再过几年它就会令人畏惧……而我 不得不相信，美国商船有一天会成为全球海权霸主。美国商人注定要主宰海洋，正如古 代罗马人注定要统治全世界一样。”如同托克维尔所预言的，百年之后，美国果真成为全 球第一大经济强权。 　　无形资产决定长期竞争力 　　托克维尔的观点是进步的，现代会计学界的研究也指出，对企业的经营而言，无形 资产比有形资产更为重要。19世纪时，美国商船的竞争力主要来自于他们的企业家精神 。试想如果没有这种无惧沉船的冒险精神，他们如何与拥有经验丰富的水手、设备精良 的欧洲商船竞争？又如何能以些微的成本优势，在大西洋的贸易战争中胜出？ 　　美国水手所拥有的无形资产，是他们身为新兴民族自然流露的冒险犯难性格，并不 需要额外的投资。然而，现代的企业如果想拥有高竞争力的无形资产，必须进行系统的 、持续的投资。例如企业用于研究发展（R&D）的支出，虽然其未来效益的不确定性太高 ，基于会计学的谨慎性原则，被归类为当期费用而不是资产，但是研发活动确实是创造 无形资产的重要来源。著名的会计学者莱夫（Brauch Lev）曾估计，每1元的研发支出，在未来平均可产生20％左右的投资报酬率，效益能延 续5至9年。因此，为了加强竞争力，国际级企业莫不积极从事研发活动。（表8- 1汇整了2005年部分知名企业研发支出占营收的百分比。）因此，所谓企业经营的“磐石 ”，不是财务报表上的土地、厂房、设备，而是企业家精神和良好的管理制度，离开了这 些，有形资产便很容易变成“流沙”。不论是有形资产还是无形资产，它们的价值都建立 在“能为企业创造未来实质的现金流量”之上。针对这个观点，本章稍后将进一步阐述。 　　“内在价值”与资产评估 　　在资产价值评估中，最重要的观念是“内在价值”（intrinsic value），也就是资产价值中可以用未来获利能力合理解释的部分。更具体地说，内在价 值指的是资产在它存续期间所能产生的现金流量折现值（present value）。 　　我们不妨用以下的例子，说明内在价值、折现等概念，以及如何衡量一个资产或一 项投资案的内在价值。 　　…… 　　巴菲特强烈地主张，利用折现的概念来衡量投资案，是财务上最适当的做法，所有 会计或财务学的教科书也和巴菲特的观点一致。但是，由本节的讨论可以发现，未来薪 资、投资报酬率，甚至汇率变动等因素，都会造成内在价值的改变。 　　“内在价值”的广泛应用 　　内在价值有非常广泛的应用，凡是能产生未来预期现金净流入的资产，都适用通过 折现来评估内在价值的方法。 　　如果一台机器每年可产生5万元的净现金流入，并且效益可持续20年，在市场利率水 平为10％的假设下，这台机器的内在价值应该是多少？我们可套用前文将5万元现金折现 20次后再全部加总的程序，计算出该机器的内在价值为425 680元。凡是理性的投资人，都会要求卖方以不高于内在价值的金额出售该机器，否则就 不愿购买。 　　折现的道理也能用在企业购买其他公司股票（即转投资）的决策中。在第四章中， 我们讨论了商誉（goodwill）的计算方法——购买其他企业股权的金额，超过它合理的账 面净值（重估后的资产减去负债），超额就是商誉。如果一家公司每年能为你带来5万元 的净现金流入，并且持续20年，在假设10％的投资报酬率之下，利用对未来现金流量的 折现，推算出这个企业的内在价值是425 680元。如果你真的以425 680元购买这个企业，而它的财务报表的账面净值只有200 000元，便必须承认225 680元的商誉。 　　内在价值的观念也可用于负债金额的衡量。假设某公司发行一种特殊的债券，借以 在资本市场筹措资金，这种债券不必还本，只要每年年底支付债权人5万元，连续20年， 则发行此债券对企业真正的经济负担是多少？在这20年之间，虽然该企业总共必须支付 债权人100万元，但就折现的角度来看，把5万元现金折现20次再全部加总，此债券对企 业的实质负担是425 680元。又例如企业租用一台机器20年，每年必须支付租金5万元，而资金的机会成本（ 如市场利率水平）为10%，按照折现的计算方法，该租约对企业造成的负债也是425 680元。 　　利率的变动对资产与负债都会造成重大影响。如果你拥有的资产使你享受每年年底 固定5万元的净现金流入，而市场利率由10％下降至5％，则资产的内在价值会从425 680元上升到593 438元（请参阅之前EMBA教育折现值的计算）。相反地，若一个保险公司必须支付保险人 每年5万元退休金，连续20年，当市场利率由10％下降至5％，该笔负债会由425 680元大幅增加到593 438元。 　　由此我们可以看出，即使没有交易发生，只要利率或汇率发生变化，就会对企业资 产及负债产生重大影响。有时候，资产与负债同方向变动，且金额相当，如此就能抵消 利率变动对公司财务结构的影响。企业通常会使用衍生性金融商品，以缓和利率或汇率 对企业造成的财务冲击，这种行为称为“避险”。不过，如果衍生性金融商品操作不当， 有可能越避越险，产生巨额亏损。 　　…… 　　资产比负债更危险 　　对一般人而言，资产代表有价值的事物，应该是好的；而负债代表存在的财务负担 ，应该是坏的。然而，对企业管理阶层来说，资产却比负债更加危险。理由很简单：资 产通常只会变坏，不会变好；而负债通常只会变好，不会再变坏。很少会有银行或投资 机构看到一个公司负债比率极高，而仍然勇于提供贷款，或者愿意进场投资。其实许多 公司负债比率之所以偏高，常常是资产价值出乎意料地快速降低所造成。下面让我们检 视几个资产价值恶化的例子。 　　资产通常只会变坏，不会变好 　　存货会因价格下跌造成重大损失 　　美国美光半导体（Micron）以生产DRAM为主要业务，因为自2002年第三季以来的DR AM产品价格下跌超过30％，美光必须在第四季承认高达1.7亿美元的存货跌价损失，使得 该年度亏损金额高达4.7亿美元。曾经是华尔街化工类股宠儿的OM Group，2003年11月4日发布高达1亿美元的存货跌价损失。一天之内，它的股价由27美元 暴跌至8.75美元，跌幅达68％。 　　创下信息产业存货跌价损失最高纪录的公司是著名的网络设备供货商思科（Cisco） 。2001年5月9日，思科宣布了高达22.5亿美元的存货跌价损失，这个巨额损失源自于管 理阶层的误判。20世纪90年代，思科营业额由7亿美元增长到122亿美元，平均年增长率 为62％。思科认为网络设备爆炸式的需求将持续，因此不断地增加存货，但是当景气突 然反转时，这些存货的价值立刻暴跌。存货跌价损失的消息一经公布，当天思科的股价 由20.33美元跌到19.13美元，下跌幅度为6％。一般而言，科技产业的产品生命周期较短 ，三个月到半年间若无法顺利售出，价值往往会荡然无存。加上科技产业存货中的在制 品质量难以查证，也很容易造成后续评价的误差或扭曲。 　　应收贷款会因倒账而造成重大损失 　　花旗银行1967年至1984年的首席执行官温斯顿（Walter Winston）留下这么一句名言：“国家不会倒闭。（Countries never go bankruptcy.）”1982年，即使墨西哥政府片面宣布停止对外国银行支付利息及本金，震 惊国际金融界，温斯顿对回收发展中国家的贷款仍旧信心满满。正是因为这种信念，温 斯顿在20世纪70年代才会率领美国银行团，大举放款给发展中国家。尽管后来美国政府 介入斡旋好几年，仍看不到明显成果。之后，1987年5月，花旗银行新任首席执行官里德 （John Reed）率先向市场宣布，给发展中国家的贷款中，有30亿美元可能无法回收，占花旗银 行拥有的发展中国家债权总金额的25％。在花旗的带头下，美国贷款给发展中国家的前 十大银行，纷纷进行类似的会计认列，光是在1987年第二季，它们所承认的坏账损失总 计就超过100亿美元。在接下来的20世纪90年代，国际金融界一片凄风苦雨，多达55个国 家出现还债困难，总共倒债3350亿美元，对发展中国家的放款平均22％左右无法回收。 银行家曾以为，对国家放款的资产质量坚若磐石，结果却发现自己踩在流沙上。 　　长期股权投资因投资标的经营不善，成为壁纸。 　　部分公司经由现金增资或银行贷款取得巨额资金，转投资往往十分浮滥。更糟糕的 是，有些公司投资的子公司，主要目的是购买母公司产品，以虚增业绩进而操纵股价。 有些上市公司常以海外子公司作为塞货的工具，子公司向母公司所购买的产品，又往往 无法顺利销售。这些海外子公司其实不具有经济价值，资产负债表却不能公允地呈现。 　　过分复杂的转投资，就算没有操纵母公司股价的动机，也会造成企业管理的死角。 例如已经在台湾下市的太平洋电线电缆公司（太电），它所转投资的子公司与子公司再 转投资的“孙公司”就高达130家以上，多半亏损累累。就连当时太电的首席财务官，也搞 不清楚每家转投资公司的详细财务状况，更谈不上有效的管理。 　　资产质量与未来愿景 　　假设你是一个银行家或投资人，当知道以下资产负债表的信息后，试问你是否愿意 贷款或投资这家公司： 　　A公司资产总共是21.6亿美元，遗憾的是，经过多年的亏损，A公司已经赔光了当初 股东投入的所有资本，并产生负10.4亿美元的股东权益。经由会计恒等式得知，A公司的 总负债金额是32亿美元（21.6亿＋10.4亿）。 　　对一个上市的企业而言，这种负债远大于资产的情况很少发生。 　　前几年我在台湾大学教授EMBA的会计课程时，盖住A公司的名称，只显示上述的资产 负债表给学生看，获得学生们压倒性的负面评价，类似“经营不善”、“地雷股”等警语不 绝于耳。你是否也和我的学生们看法相同呢？当我宣布答案，告诉大家A公司就是大名鼎 鼎的网络书店亚马逊之后，同学们纷纷改变看法，强调亚马逊未来获利的前景亮丽，这 种因未来远景而忽略目前经营问题的心态在当时并不奇怪。 　　在网络泡沫还没吹破前，投资人普遍存在的热烈信心，使亚马逊在1999年每股股价 曾高达132美元，市值为1380亿美元。当2000年网络泡沫破灭时，亚马逊最低股价曾跌到 每股6美元，市值只剩下28.5亿美元。尽管亚马逊目前的股东权益仍是负数，但已脱离历 史低潮。2006年11月，亚马逊每股股价约43美元，市值到达136亿美元。一个亏损累累的 公司，凭什么有这个市值？买亚马逊股票的投资人，是不是站在流沙上？如果依第四章 关于商誉的说明，打算并购亚马逊的公司，必须把它的购买总值都列在商誉一栏。以一 个经理人或投资人的立场来看，你会不会对这种无形资产心惊胆战呢？至于这个问题的 答案，完全要看亚马逊能否在未来继续获利，并创造正的经营活动现金流量。 　　负债通常不会变坏 　　太多的负债绝对不是好事。但必须明白的是，负债通常只会变好（不用偿还），而 不会变坏（最多按照原来金额偿还）。我们来看以下几个例子： 　　* 1982年，墨西哥宣告无法支付其国际债务，引发发展中国家的负债危机。1994年，通过 美国政府的安排调解，最后18个发展中国家与各大银行达成协议，把高达1900亿美元的 负债减免了600亿美元。 　　* 在亚洲金融风暴横扫时，由于韩国政府积极地介入协调，大宇集团（Daewoo Group）与外国银行团（以花旗银行为首，总共约200个银行）达成协议，取消平均约60 ％的银行负债，总金额高达67亿美元。 　　* 2003年伊拉克战争后，伊拉克政府一直寻求完全取消其1200亿美元的外债。据报道，美 国及其他工业大国倾向同意。日本在2005年11月时，同意免除伊拉克80％的债务，以协 助该国的重建计划；2005年12月时，伊拉克也与国际货币基金组织（International Monetary Fund，简称IMF）协议在18个月内逐步免除其债务；目前美国、英国及俄罗斯均已在该协 议中承诺免除伊拉克的债务。时至2006年，伊拉克的外债已经从1200亿美元降低到300亿 美元。 　　高负债的确有害，但它的危害显而易见，企业或银行一般不会一开始就犯错。负债 会成为问题，经常是因为资产价值缩水，或获利能力萎缩所造成。例如，2001年台湾的 亚世集团因旗下的大亚百货及环亚饭店发生财务危机而受到关注。在20世纪70年代，亚 世集团董事长郑周敏借着土地投资建立起多元化事业体系，全盛时期号称拥有千亿新台 币以上资产。乍看之下，该集团250亿元的负债并不算高，但由于当时台湾房地产业长期 低迷，资产大幅缩水，实际的负债比率远高于账面所显示的数字。更糟的是，大笔土地 的流动性较低，想瘦身都十分困难。由此可知，负债问题常是资产减损问题的延伸。 　　…… 　　管理资产减损才是重点 　　公允地表达资产减损的情况，是近年来财务报表编制最重要的发展方向之一。但是 ，对公司而言，根本之计还是管理资产减损，避免资产质量恶化。以下列出两项重点加 以说明：控制存货跌价风险、控制应收账款倒账风险。 　　控制存货跌价风险 　　不同类型的厂商规避存货跌价损失的方法也有所不同，例如通路商可能以“寄销”（ consignment）来减少风险。寄销是指制造商完全负担存货跌价的风险，即使产品在通路 商的卖场，所有权仍属于制造商；当产品销售出去，才由通路商与制造商拆账。这种寄 销的形态，不只是通路商与制造商就个别商品所订定的销售契约，也可扩大为通路商的 商业模式。也就是说，通路商只提供销售平台，不介入存货的买卖，目前具有规模优势 的通路商（例如沃尔玛），正全力朝着此方向迈进。因此，在寄销的商业模式下，营收 增长甚至不需要存货的增长。 　　此外，通过签订存货跌价保护契约的方式，通路商可让制造商补贴产品价格下跌的 部分或全部损失，使本身的存货跌价损失得以减少。通路商除了先签订这种契约外，也 须要求经理人能系统地执行这些条款，而不是徒具虚文，这就涉及到经理人的执行力。 针对本身拥有的存货，要求加快出售现有存货的速度（存货周转率），是通路商管理的 重点。最直截了当的做法，便是把存货周转速度列入卖场经理人的绩效评估指标。 　　至于制造商，它们主要以先下单后生产、增加存货周转速度来降低存货风险。20世 纪80年代，丰田汽车（Toyota）创造了“零库存”（just in time）的管理模式——有市场需求才制造汽车，在制造时才将零部件送上生产线。丰田汽 车这种创新的管理流程，大幅降低了汽车成品、半成品及零部件存货的风险。20世纪70 年代晚期的克莱斯勒却是个鲜明的对比，由于对景气复苏过于乐观，克莱斯勒大幅增加 生产，在需求不振的情形下，汽车存货暴增，甚至必须堆到仓库外面，被媒体嘲笑为“整 个底特律都是克莱斯勒的停车场”。克莱斯勒差一点因此倒闭，后来通过美国联邦政府的 协助，以及传奇首席执行官艾柯卡（Lee Iacocca）的救援行动，才起死回生。 　　20世纪90年代，制造业通过供应链进行管理，最卓越的应该算是戴尔电脑。戴尔的 存货控制由2000年的6天，下降至2004年的3天，为业界之冠。大中华地区科技厂商的存 货管理，以台湾的鸿海（香港上市的富士康为其关系企业）最为著名。鸿海生产线执行 严格的材料库存控制，创造了生产成本的竞争力。鸿海工厂的备料时间比同业短，当备 料到了一定时间还没出货，就会被打成库存呆料，先折价一半。经理人如果没有严格执 行生产计划时间表、准确地拿捏出进货时间，财务报表上的业绩就会变差，甚至会拿不 到年终奖金，这种机制使得经理人严格控制材料库存。由此可见，财务报表的每个数字 ，都必须以适当的管理机制扣紧企业活动，才能产生竞争力。 　　控制应收账款倒账风险 　　除了落实客户信用调查外，为避免应收账款发生倒账风险，部分企业会将应收账款 卖断给金融机构。这种交易会使公司资产负债表的应收账款金额减少、现金金额增加。 不过，卖断应收账款的做法，是否真能解除公司的信用风险呢？这可不一定。部分银行 为求自保，在应收款卖断的合约上故意留下灰色地带，要求现金必须存放在该银行，万 一有倒账情况发生，银行可优先由该公司存款余额中直接扣款。如此一来，现金并非完 全由公司自由支配，反而成为“受限制资产”（restricted assets）。就财务报表公允揭露的精神而言，现金中受到限制的部分，应该在附注中加 以解释。就务实的管理来说，应收账款卖断能否达到风险转移的目的，经理人应在相关 契约上加以理清。 　　此外，还有一个使应收账款倒账风险增加的原因：不恰当的绩效评估制度。如果销 售人员的奖金完全根据业绩而定，可能会诱使销售人员只顾冲刺业绩，忽略客户是否有 还款意愿与能力。信用风险的控制，不该完全推给后段的财务或稽核人员。销售人员站 在第一线，通过与客户的直接接触，往往更能有效地评估其信用风险。至于销售人员的 奖金发放，应该与应收账款能否回收联系起来，才是根本改善应收账款质量的方法。 　　啥都没剩下 　　2004年美国总统大选，寻求连任的共和党候选人布什（George W. Bush）和民主党候选人克里（John Kerry）竞争得十分激烈，两方阵营莫不挖空心思宣扬己方政绩，并攻诘对方，其中一个 嘲讽布什的笑话相当经典。话说布什总统在竞选期间头痛欲裂，幕僚找来美国最权威的 脑科医生替他诊断。用最精密的仪器彻底检查后，医生面色沉重地说：“总统先生，您有 大麻烦了！”布什很紧张地问：“我脑袋瓜到底出了什么问题？”医生说：“正常人的脑袋 分成右脑和左脑，总统您也不例外。但是，在您的右脑，没一样是对劲的；而在您的左 脑，。（In your right brain，there is nothing right. In your left brain，there is nothing left.）”这个笑话利用英文“右边”（right，也为“正确”之意）与“左边”（left，亦为“ 剩下”之意）的双关语，把有着西部牛仔粗线条形象的布什，狠狠地嘲讽了一番。 　　对学会计的人来说，在这个笑话背后，应该有个十分严肃的联想。读者还记得会计 吗？在会计等式的右边，代表资金的来源，让人担心的是“没一样是对劲的（nothing right）”，例如企业的负债比例太高、以短期负债支应长期投资等。在会计等式的左边 ，代表资金的用途，也就是企业所持有的各种资产，让人害怕的是“啥都没剩下”（noth ing left）。毕竟在公司资产中，不论是现金、应收账款、存货、固定资产、长期投资等各 个项目，都存在着风险──坚硬的磐石可能突然变成流沙。 　　对于企业来说，无论是资产、负债或是所有者权益，都对于企业竞争力的评估有着 重大影响，尤其是无形资产的评价，尽管看不到实体，却也潜藏企业的真实价值，又如 EMBA提及的内在价值的计算，若不估计一个决策的实际价值是否超过负担的成本，又如 何知道这样的决策是否有施行的必要。 　　经营企业不能不面对风险，也不能不控制风险。在讨论内在价值如何计算时，读者 应该已经发现，我们所谓的资产的价值，主要是建立在假设“未来能创造的现金流量”之 上。对企业而言，未来的现金流量，不是一连串可任意假设的数字，而是发挥竞争力、 在市场中获得实际经营绩效的成果。170年前，托克维尔就清楚地指出，在19世纪大西洋 的贸易战中，美国水手“在心理与智力上的优势”，造成了他们的竞争优势。由此可见， 公司的磐石应该根基于：以无形资产结合优质有形资产，借以创造竞争力，再将竞争力 转化为具有续航力的获利成绩。 　　盈余品质与竞争力(1) 　　2004年8月19日，美国网络搜索引擎的领导者Google，第一次在纳斯达克市场挂牌交 易，创造了网络泡沫化之后最亮眼的股价表现。Google初上市的承销价为每股85美元， 它由资本市场总共筹措到16.7亿美元。Google在2006年第三季相对于去年同期获利倍增 ，大幅超越了分析师所预估的20%的增长率。这种卓越的经营成果大大地刺激了股价，使 该公司的市场价值突破1400亿美元，超过了更早上市的网络股老大哥雅虎与亚马逊书店 ，甚至也超过了IT产业的龙头英特尔及IBM的市值。 　　市盈率高达62倍（2006年第3季股价约480美元，而预估每股收益约7.7美元）的Goo gle，会是另一个泡沫吗？ 　　没有人敢如此断言，因为Google和其他先前狂飙的网络公司不同，它的确有惊人的 获利增长。2003年，Google的营收是14.7亿美元，净利达1.06亿美元；2004年，营收增 长到31.9亿美元，净利达3.99亿美元；2005年，营收增长到61.4亿美元，增长了92.48％ ，净利达14.65亿美元，增长了2.7倍；到了2006年第三季，仅仅9个月的时间，Google营 收已经达到74亿美元，净利达20.47亿美元，至今仍呈现快速增长的趋势。 　　不少华尔街分析师对Google的商业模式极为欣赏，这些分析师认为，Google在线广 告的收费方式是近50年来广告界最大的革命。举例来说，如果你上了美国Google的网站 ，在搜索栏位打上折价汽车保险业龙头“Geico”（伯克希尔- 哈撒韦公司旗下的汽车保险公司），Google的搜索引擎一面找寻与Geico有关的资讯，一 面搜索与Google签订广告合约的其他汽车保险公司。当搜索结果出来时，页面左边将显 示“Geico”的资讯，右边则是其他保险公司的建议链接。每当你点选任何一个建议的链接 ，Google就赚进1.53美元的广告收入；当合约期满后，广告商必须通过竞标，以决定下 回每次点选的广告费用。当你使用《纽约时报》（New York Times）网络版的搜索引擎时，背后使用的也是Google提供的技术。若你在《纽约时报》网 页通过搜索引擎点选任何广告链接，Google也同样赚进一笔广告收入，当然这时必须和 《纽约时报》拆账。 　　更令华尔街分析师振奋的是，在2005年当中，Google的广告收入有52％是直接由自 己网页所创造，这代表Google的品牌力量极强。在全球100多个国家中，Google与数目众 多的公司签订这种广告合约，当使用者免费享受威力巨大的搜索服务时，也同时让Goog le赚进大把钞票。目前《财富》杂志前100名的大型公司，在线广告业务大多交给Google。 但问题是，这种快速的营收及获利增长究竟能维持多久？ 　　随着Google成为最有影响力的网络公司后，一连串诉讼案件也接踵而来，判决结果 将影响Google的未来营收，也将影响获利增长的持续性，而过去几年Google已经为诉讼 付出高额成本。例如，2006年比利时法院要求Google停止转载未获授权或未付费的比利 时报纸新闻头条。法新社也控告Google擅自采用法新社头条、照片和部分新闻内容，侵 犯著作权，该案件目前正由美国华盛顿联邦法院审理。2005年2月，法国精品大厂路易威 登（LVMH）对Google提出的侵权诉讼，巴黎地方法院初审判决成立。Google必须赔偿路 易威登20万欧元，因为与路易威登搜索资料并列的广告链接，大多贩卖它的仿冒商品， 法官认为路易威登的经济利益的确遭受损害。这个赔偿金额虽然不大，但在法国和欧盟 其他国家，类似诉讼案件目前已大排长龙，挑战Google商业模式的合法性。 　　然而，对Google威胁最大的并不是这些诉讼案，而是四周虎视眈眈的超级竞争对手 。2004年12月，微软首席执行官鲍尔默（Steve Ballmer）接受《福布斯》（Forbes）专访时，不服气地宣称：“我们的网络搜索服务，目 前虽暂时落后于Google，但是一定会后来居上。”2005年2月1日，微软终于摆脱对雅虎的 技术依赖，推出属于自己的MSN搜索引擎。此外，雅虎、易趣、亚马逊等其他顶尖网络公 司，也都大力加强自己搜索引擎的威力，企图瓜分日益重要的网络广告市场。 　　目前Google在搜索引擎的市场中，仍占有最重要的地位，也依旧是所有搜索引擎中 获利能力最高者。面对竞争对手的压力，Google也通过各种策略进行和解，例如，2005 年底Google与微软签订“微软、Google诉讼停止的协定声明”达成和解。不过才不到一年 的时间，微软在2006年7月为了与Google竞争中国大陆市场，公开招募“竞争官”，看来G oogle还必须继续与竞争对手抗衡。 　　美国前证管会主席莱维特（Arthur Levitt）对美国上市公司以财务报表大玩数字游戏的情况，在1998年作过一段发人深省 的评论：“我越来越担心，符合华尔街获利预期的动机已远超过对基本管理实务的关注。 太多公司的经理人、会计师及财务分析师投身于数字游戏。在急迫地满足获利预期、营 造平滑获利轨迹的心态下，一厢情愿的乐观数字凌驾于忠实的呈现之上。因此，我们看 到盈余（参阅第五章对“净利润”概念的解释）品质的降低，进而导致财务报告品质的降 低。管理被操纵取代，诚信不敌幻觉。当同业的财务报告游走于合法及犯罪的灰色地带 时，要求经理人保持忠实的会计表达就变得极为困难。在这个灰色地带，会计的操纵充 满诱惑，获利数字反映管理阶层的期望，而非公司真正的财务绩效。” 　　事实上，不论对经理人或投资人，盈余数字的高低固然是关心重点，盈余的品质（ earnings quality）才能真正反映企业的竞争力，创造企业的长期价值。什么是盈余品质？盈余品 质一般由五项条件构成：盈余的持续性（persistence）越高，则品质越好；盈余的可预 测性（predictability）越高，则品质越好；盈余的变异性（variation）越低，则品质 越好；盈余转换成现金的可能性（realization）越高，则品质越好；盈余被人为操纵（ manipulation）的程度越低，则品质越好。以下将针对这五项重要因素进行讨论，并进 一步说明盈余品质如何反映竞争力。 　　盈余的持续性 　　根据国际著名期刊《金融杂志》（Journal of Finance）2003年的一篇论文所述，自1951年到1997年之间，能维持每年盈余增长18％、 又持续10年之久的美国上市公司不到10％，可见维持盈余持续增长的难度非常高。沃尔 玛是盈余持续增长的最佳范例之一，自1971年上市以来，沃尔玛的盈余平均年增长率为 32％。这种纪录让投资人对它的管理阶层产生信心，认为只要沃尔玛能持续开店，营收 、获利都会一直增长。伯克希尔- 哈撒韦公司也是盈余持续增长的好例子，自1969年巴菲特担任首席执行官至2004年为止 ，伯克希尔-哈撒韦以每年平均盈余增长 50％的速度，持续展现傲人的成绩。然而，不论是沃尔玛还是伯克希尔- 哈撒韦，近年都遭遇盈余增长率下滑的瓶颈。例如沃尔玛2006年的盈余增长率只剩下9％ ，而伯克希尔- 哈撒韦2004年的盈余增长率更变成负的10.34％。为此在2004年的年报上，巴菲特还特地 发表一封给所有股东的特别信，让股东们了解问题的严重程度。 　　美国第二大零售商家得宝（Home Deport）首席执行官纳代利（Robert Nardelli，2004年获选为美国《商业周刊》年度最佳首席执行官之一），在2004年的年报 上说：“家得宝的经营目标是可持续的获利增长（sustainable profit growth）。”这句话道出了盈余品质的最核心要素。 　　的确，家得宝不仅持续地通过在全美各地扩店以占领市场，而且总是可以提供给顾 客良好的购物经验，每次我到家得宝购物，都会发现一些惊喜。我第一次和定居美国的 好友前去家得宝，是为了解决一个麻烦——防止小虫由院子草地爬到客厅地毯，服务人员 热心地提供咨询，建议我们在大门底下装上有毛刷的长条挡缝条，后来发现这一招果然 有效。让我惊讶的是，像这样的小东西，在家得宝的库存里竟有近10种选择，无怪乎光 是普通家庭的DIY用品，就有接近5万种的商品库存。第二次到家得宝是为了买油漆，为 客厅弄脏的墙壁补漆。我们碰到一点小麻烦——店里现成的油漆和原来客厅的油漆颜色不 一致。幸好家得宝提供调漆的服务，我们携带一小片油漆颜色的样本，店里经验丰富的 服务人员看过样本后，替我们调好一小桶颜色几乎一样的油漆。后来，我发现家得宝也 开始进入非DIY市场，以外包技术工匠的方式帮顾客装地板、地毯、瓷砖，俨然成为解决 家居问题的全方位公司。在这种不断将核心能力向外延伸的模式下，它的盈余也持续增 长，1985年到2005年的平均年盈余增 　　长率为21.22％，也拥有良好的盈余品质。 　　2005年，W.钱·金（W. Chan Kim）与勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）在《蓝海战略》（Blue Ocean Strategy）一书中，强调要创造新的企业经营版图或商业模式，以帮助企业在缺乏竞争 对手的蔚蓝海域中，得到更大的成长空间，并获得更具续航力的盈余增长。相对地，如 果一个企业被局限在高度商品化（高同质性）的市场，互相以价格战作为主要竞争方式 ，就是陷入“红海战略”（Red Sea Strategy）、苦战不已的企业，通常它们的成长空间有很多限制，不易有良好的盈余品 质。就作者观察，家得宝正是实行“蓝海战略”的代表性企业之一。一般而言，具有高度 盈余持续性的企业，都会享有较高的市盈率，也都是产业中拥有高度竞争力的公司。 　　盈余的可预测性 　　除了应具有获利的续航能力之外，高度的盈余品质还要求盈余具有可预测性——亦即 利用过去的盈余历史，可以相当准确地预测未来的盈余发展。例如盈余以每年超过30％ 速度增长的，通常是快速成长的公司；以10％至20％速度增长的，则是稳定增长的公司 。即使公司盈余完全没有增长，若能稳定地保持现状，每年固定发放定额现金股利，也 可称为拥有好的盈余品质。盈余可测性高的公司，投资人容易评估企业的内在价值，因 此可以用合理价格进行投资，不易产生投资亏损。 　　华尔街有一句名言：“价格是你付出的，价值是你享有的（Price is what you pay,value is what you get.）。”许多投资人投资优秀的公司，依然受伤惨重，原因是付出太高的价格，盈余可 测性高的公司能大幅降低这种风险。 　　通常在较成熟产业（例如塑化、半导体）中的企业，无法每年保持盈余持续增长， 而会出现景气循环的现象。若企业能在景气循环的过程中，依然保持可预测的盈余（例 如赚两年亏一年），这种情形也算是具有可预测性。相对地，有些体质较差的企业，会 在景气谷底被淘汰，就不具有盈余可预测性。 　　盈余的稳定性 　　笔记本电脑与液晶电视最主要的零件是液晶面板，而台湾上市公司友达是全世界液 晶面板第二大的供应商。2004年10月27日友达第三季的法人说明会中，董事长李焜耀先 生公开向投资人道歉，因为在友达第二季的法人说明会里，他还自信地保证当年预估获 利至少为每股9元新台币。然而第三季供过于求，液晶面板价格下跌了三成，导致友达第 三季只能损益两平（获利新台币400万左右），第四季可能亏损超过新台币10亿元（实际 亏损22.3亿元）。友达股价也由2004年4月19日的最高点新台币73.55元，跌到11月2日的 33元。像这样的情形，最能说明液晶面板公司盈余高度的不稳定。 　　…… 　　再以另一家台湾上市公司广达电脑为例，它是全球笔记本电脑第一代工大厂，1999 年刚上市时，广达的营收为新台币753.1亿元，税后净利为92.5亿元（净利率12.2％）。 2003年，广达的营收为2，922.9亿元，获利为132.5亿元（净利率4.53％）。 　　由于广达的客户分散，在微利时代仍能维持获利增长。比广达更早上市、曾风光一 时的另一家台湾笔记本电脑厂商英业达，除了遭遇与广达相同的净利率快速下滑外，由 于英业达的营收来源过分集中于康柏（Compaq，2001年与惠普合并），曾在2001年康柏 销售不佳的情况下，一度出现营收大幅下滑的窘境（2001年营收净额与2000年相较，下 跌了33.6％）。英业达的盈余较不稳定，所以盈余品质比起广达要差。 　　有些企业因策略定位较佳或经营能力出众，较能抵挡产业景气循环，也较能抵挡外 在突然变故对公司盈余的影响。例如第五章曾提及9·11恐怖袭击对航空业的影响，若以 盈余稳定性的角度来看，西南航空的应变能力远比美国航空要好得多，因此西南航空拥 有优于美国航空的盈余品质。 　　盈余转变成现金的可能性 　　对企业进行绩效评估的最主要方式——利润表——是建立在应计基础之上，而应计基础 的特色是着重经济事件是否发生，不着重现金是否收到或是支出。在信用交易中，只要 企业认为应收账款可以回收，就可在尚未收到现金时，将这一笔交易认列为当期收入， 并增加当期盈余。当然，企业最后还是必须回收现金。无法回收的应收账款虽然虚增了 当期盈余，未来终究还是必须承认坏账损失。有些企业过分着重于冲刺业绩、拼账面获 利，容易造成信用管理松散、盈余空洞化而没有现金意义的危险状况。因此，企业盈余 转换成现金的可能性越高，则它的盈余品质也越高。 　　有关盈余与现金的关系，在第六章已利用沃尔玛与戴尔的例子来说明。它们平均每 1块钱的盈余，可转变成1.3至1.5元的经营活动现金流量，这种优质的管理能力，就是造 就高度盈余品质的重要因素。 　　盈余品质与人为操纵 　　在第二章，我们了解会计数字的结构可分成经济实质、衡量误差、人为操纵三个部 分。就盈余品质而言，人为操纵造成的杀伤力最大。但是，我们是否可以用最严格的会 计规则来避免经理人操纵数字呢？例如，一般公认会计准则可规定应收账款必须固定提 列10％为坏账费用，超过6个月没卖出的存货必须提列50％的存货跌价损失。如此一来， 经理人操纵盈余的空间就大大减少。然而，假设你是沃尔玛、戴尔或IBM的供应商，你被 这些国际级企业倒账的几率几乎是零，因此提列10％的坏账费用还嫌太多；反过来说， 若企业的母公司塞货给海外子公司，以虚增营收的做账方式处理，对于这种授信浮滥的 关系人，应收账款提列10％的坏账费用又嫌太少。对电子产业而言，半年未出售的产品 可能变得完全没价值，因此50％的存货跌价损失仍嫌太少；相对之下，又有部分商品的 价值十分耐久（例如路易威登的皮包及皮件），几乎没有存货跌价的问题，因此50％的 存货跌价损失又嫌太多。 　　简单地说，机械性地要求一体适用的会计方法或会计估计，会使经理人丧失向投资 人沟通企业活动真实状况的空间。因此，人为操纵是企业与资本市场沟通的“必要之恶” 。近年来，企业操纵会计数字的例子不胜枚举，除了广为人知的安然、世界通信之外， 本章将再提供一些足以令人警惕的例子。连绩优生也作弊，最教投资人震惊！ 　　绩优生的堕落：房利美不再卓越 　　2004年12月，美国证券管理会正式要求美国最大的抵押贷款公司房利美（Fannie Mae）调整2001年以来的获利数字。证管会指控房利美在2001年到2004年之间，对其衍生 性金融商品的处理，违反了一般公认会计准则。如果该项指控成立，房利美必须承认的 损失高达90亿美元，而且会被金融监理单位列于“资本严重不足”的黑名单上。房利美一 直是美国金融界的绩优公司，总资产金额高居全美上市公司的第二名，是全美最大的房 屋贷款来源，也跻身在全球超大型金融服务公司之列。房利美的股票（FNM）在纽约和其 他证券交易所挂牌上市，是标准普尔500的成分股，可见房利美在资本市场的指标性和重 要性。 　　2001年，柯林斯从全美1435家公司里，挑选出11家“从优秀到卓越”的公司，由于房 利美在1984年至1995年间卓越的股价表现，它被选为金融储贷业的绩效代表。1984年至 1999年之间，房利美的首席执行官麦斯威尔（David Maxwell）为公司创造了新的商业模式。他利用新发展的衍生性金融工具，大幅降低利率 变化对公司带来的损失，使得房利美的经营蒸蒸日上。从1999年开始，房利美由雷内斯 （Franklin D. Raines）接任首席执行官。雷内斯出身于劳动阶级家庭，毕业于哈佛大学法律系，于19 96年至1998年期间，担任过克林顿总统的财政主任及内阁成员。在雷内斯的领导下，房 利美持续保持16年来盈余增长的纪录，致力于产品的多样化，并稳住金融科技发展的领 导地位。绝大多数人都想不到的是，连这种绩优公司都会出现财报丑闻。 　　以目前调查所得的证据来看，房利美高阶主管利用递延衍生性金融商品的投资损失 ，捍卫每年巨额的绩效奖金。美国证管会发现房利美违反会计规定后，2004年12月21日 ，首席执行官雷内斯与首席财务官霍华德（Timothy Howard）被迫辞职下台。由此案例可以看出，企业领导者的一念之私，可以在短期内摧 毁一家绩优公司的盈余品质。 　　企业会计准则第三十七号 　　金融工具列报比较与分析 　　从上述房利美的例子，可以看出衍生性金融商品给盈余品质带来的杀伤力。中国大 陆有关衍生性金融商品的相关作业，现规范于《第三十七号公报——金融工具列报比较与分 析》之下。由于第三十七号公报的相关规定十分复杂，连大型金融企业都曾私下表示，短 期之内实在无法充分消化，何况是一般的经理人或投资人。有关衍生性金融商品的会计 表达问题较为复杂，已经超出本书讨论的范围，但是经理人对衍生性金融商品应抱持两 个基本态度： 　　1. 别想靠操作衍生性金融商品创造财务绩效。世界第二工业电脑大厂台湾研华科技，于20 03年上半年操作衍生性金融商品，过度放空欧元选择权，导致汇兑损失金额高达新台币 7.3亿元，和研华股本34.13亿元相比较，损失约达股本额的21.4％，2003年的税后净利 也下跌至新台币10.72亿元，较2002年的实绩衰退13.1％。事件发生后，研华除了股价跌 到近年最低点，总经理也因此异动。在2003年的法人说明会中，研华董事长刘克振先生 表示，这是研华成立20年来首次发生的重大亏损，并郑重宣布日后不再参与任何选择权 操作，且规避风险的手段上仅限制于远期外汇的买卖。事件落幕后，研华除了延揽新的 经理人，加强公司财务管理的专业性外，在经营方向及策略方面，也回归到专注本业与 经营全球品牌。2004年后，研华的营收及获利恢复增长，股价也恢复正常，2004年至20 06年第三季间，研华的市值从新台币286.15亿元稳定增加至464.61亿元。 　　再看另一个例子，2004年底，在新加坡交易所挂牌的中国航油（系国有中国航空油 料集团的子公司），因看空油价而操作衍生性金融商品失利，蒙受5.5亿美元损失，几乎 等同公司市值，该公司股票因此遭停止交易，公司方面并申请债务重组。经过一年的拯 救工作，中国航油终于在2005年底公布新注资方案，并且与债权人达成了债务重组协议 。 　　2. 不要盲从于金融机构的营销手法。企业如果没有彻底了解衍生性金融商品的性质，就涉 入大额的交易，即使初衷往往是为了避险，但结果却是“越避越险”。部分金融机构之所 以推销衍生性金融商品，主要动机是增加自己的手续费收入，未必能就企业的立场及经 营特色，思考衍生性金融商品对该企业的潜在风险。企业必须对此建立独立思考的专业 能力。 　　…… 　　Sunbeam的转机？ 　　1996年，邓拉普（Albert Dunlap）受聘为Sunbeam（全球著名小家电公司）的总裁，2个月后他宣布大规模的组织 重整，并承认了高达3.4亿美元的“重整损失”（restructure charge）。1997年，在宣布重整的14个月后，Sunbeam骄傲地宣称改造成功，具体成果包 括31％的营收增长、每股收益由1996的0.1美元变成1997年的1.41美元。因为这些振奋人 心的消息，Sunbeam股价一路走高，1996年的股价为19美元，到了1998年3月则高达52美 元。但是，随后一连串的获利衰退事件与重整的做账疑虑，重创Sunbeam股价，1998年第 二季股价由52美元暴跌至10美元。Sunbeam被财务分析师认为有做账嫌疑的项目包括： 　　1. 销售已经冲销（write- off）的存货：1996年Sunbeam重整时，承认存货丧失销售价值的部分高达9000万美元， 但是这些存货其实仍可销售，且于隔年靠出售这些账面价值为零的存货，创造了4500万 美元的销售利润。 　　2. 由于1996年提列过量的保修费用，1997年的保修费用得以大量降低，使获利大幅增加了 约1900万美元。 　　3. 降低固定资产的折旧：1996年将大量固定资产（约9200万美元）的账面价值降至零，因 此于1998年无须再提折旧费用（约600万美元）。 　　4. 将营销费用资本化：一般公认会计准则要求将营销费用当成当期费用，但Sunbeam将之列 为资产，分年提列折旧，所以当年的营销费用得以减少1500万美元。Sunbeam并且减少坏 账准备的金额，尽管1997年销售增加19％，但坏账费用的提列却少了1500万美元。 　　5. 利用存货增加递延费用：1997年，Sunbeam的存货增加40％，达到9300万美元。过量的存 货，有助于将固定费用递延到未来期间，利润因此增加了约1000万美元。关于这种做账 方法的原理，将在稍后进一步讨论。 　　根据美国著名财经杂志《巴隆》（Barron’s）的估计，1997年Sunbeam的获利，几乎全 是通过各种会计调整做账产生的。 　　特别值得注意的是，凡是在前期进行大规模的组织重整或资产减损认列者，未来都 可能有盈余品质问题。因为部分未来可能发生的费用提早认列，使得未来的经营绩效有 虚增之嫌。 　　2002年，世界通信也利用类似Sunbeam的做账手法，虚增公司获利，成为企业史上扭 曲财报数字金额最大的个案。世界通信所扭曲的主要项目包括： 　　1. 将当期39亿美元的电信维修费用，归类为资本设备支出，以便在未来40年间分摊提列巨 额的折旧费用，虚增当期净利。 　　2. 大幅降低公司先前提列的各项坏账准备、法律诉讼准备等项目，且不当地以相关费用的 减少与收入的增加，虚增当期获利，总金额高达38亿美元。 　　对经理人而言，上述个案提供的教训是：扭曲财务报表无法解决公司面临的竞争力 及管理问题，只是将问题延后，并使问题恶化。对投资人而言，别太自信于自己能看穿 企业的财务数字操纵（难度太高），应该专注地观察企业长期竞争力的变化，避开没有 竞争力的公司。举例来说，即使在安然的做账事件被发现前，敏感、精明的投资人由财 务报表就可估算其资金报酬率只有7％，远小于资金成本9％，显示它是一个在财务绩效 上不具竞争力的公司。 　　遵守一般会计原则也能做账 　　除了以不法方式扭曲财务报表外，遵守一般公认会计原则也能达到做账的目的。例 如对制造商而言，增加存货具有递延当期费用、进而增加当期获利的功能。以下将讨论 《华尔街日报》（Wall Street Journal）报道过的实例（Sunbeam也用过同样伎俩），读者可看出利用存货增加来转亏 为盈有多么简单。 　　假设刘德华公司2003年生产且销售10万单位的产品，当年完全没有存货。在此假设 材料及人工费用是变动成本，即多生产1单位的产品，该项成本就增加90元；工厂租赁费 用则是固定成本，即不管增加或减少生产量，公司每年都必须付出固定的租金。以此案 例推论，刘德华公司的租赁费用为2，100万元（210元／单位 ×10万单位，请参阅表9- 1）。 　　该公司2004年将生产增加到30万单位，结果只销售了10万单位，产生了20万单位的 存货，则公司净营业所得会变成什么样子？（请参阅表9-2） 　　由结果来看，短短一年内，刘德华公司的获利就转亏为盈，增加了1400万元，但是 公司经营真有如此大的改善吗？观察以上的资料，两年间的营收及其他管理费用皆不变 ，差别是生产成本由3000万元变成1600万元，降低了1400万元。因此，我们将分析集中 在生产成本的改变。 　　2004年，刘德华公司生产30万单位，单位工厂租赁费用由前一年的210元，降低为7 0元（2100万元÷30万单位）。该公司只销售10万单位，因此生产成本中的租赁费用只有 700万元（70元×10万单位）。由于存货有20万单位，因此2/3的固定成本（高达1400万元 ，即2100万元×2/3）会留在资产负债表的“存货”项目，不会在费用中表现出来。由此可 见，存货增加可递延固定成本的承认，进而造成2004年获利暴增1400万元的假象。 　　若这些存货持续无法出售，未来就必须承认存货跌价损失。《华尔街日报》所报道的 这位经理人，在领取高额的工作奖金后，就向董事会提出辞呈，另谋高就了。 　　当经理人把重心放在“盈余管理”上，通过种种不适宜的会计方法或会计估计提升盈 余，而不是从改善管理活动着手，这种做法注定失败。盈余品质的背后是管理品质，只 有真正地改善管理活动，才能创造竞争力，进而达到“基业长青”的目标。 　　延伸核心竞争力，创造盈余品质 　　2004年12月中旬，我前往哈佛大学商学院，参加由迈克尔·波特教授主持、有关提升 企业及国家竞争力的讲习会。我离开波士顿时，在机场看到当地报纸商业版的头条，大 幅报道哈佛大学图书馆将与Google联手，将哈佛收藏的1500万册藏书，逐步纳入Google 在线全文搜索的范围，此计划也称为“Google书籍搜索”（Google Book Search）计划。参加此计划的还有斯坦福大学、牛津大学、密西根大学与纽约公立图书 馆等单位。然而在2006年7月时，Google因为把英、美两地图书馆藏书扫描、数字化和放 到网上搜索的计划，与出版商再起冲突，出版商痛批Google的数字图书馆计划对著作权 产生的影响。因此，在提升竞争力的同时，难免遭遇困难，这也是必须解决的难题。 　　记者为此专访Google创办人之一的佩奇（Larry Page），问他这是否为了增加Google的竞争力，欲甩开微软、雅虎、易趣、亚马逊等强 敌在搜索引擎上穷追不舍，所采行的新策略。佩奇淡淡地说：“这和竞争无关，我们只是 想实现Google创立之初的梦想——希望能在网际网络无所不‘搜’的梦想。”不管他愿不愿承 认所面临的严峻竞争，Google的确需要更多的“搜”主意和执行力，以确保获利的持续性 及稳定性。盈余品质其实就是管理品质，如果竞争力不存在，就没有盈余品质可言。 　　对华尔街分析师来说，Google一向采取特立独行的作风，严禁管理阶层向分析师提 供任何财务预测，一切以实际交出的营收及获利成绩单为主。事实上，Google上市时创 办人就曾宣称，他们不会为了迎合华尔街的预期改变管理作风，也会为确保Google的长 期发展，不惜牺牲短期的获利。2005年2月9日，在Google上市后的第一次法人说明会中 ，佩奇清楚地说：“我们会毫不留情地追求最高效率的经营方式。”因为自创业开始，他 一直热切地想证明一点——网络公司是会赚钱的。 　　能赚钱不一定代表有竞争力，但是能持续、稳健地赚钱，就一定有竞争力。因此， 盈余品质就是竞争力最有力的代言人之一。 　　避开财务报表陷阱的九大贴士 　　2004年奥斯卡最佳影片《百万宝贝》（Million Dollar Baby）叙述了一个激励人心但又令人遗憾的故事。片中的女主角麦琪出身于一个贫穷的 家庭，没受过什么教育，从13岁起就开始在餐厅打工糊口。31岁时，麦琪决心脱离这辈 子永远当女侍的命运，她发现自己生命中最热爱也最有潜力的是拳击。于是，她以锲而 不舍的毅力，感动了孤僻但经验丰富的老教头邓恩，受其指导，正式练拳。 　　麦琪既有天分又肯苦练，技艺不断增强，正式参加职业拳赛后势如破竹，总是在第 一回合就把对手击倒，但教练邓恩对此却大为忧虑，因为没有经过多个回合的考验，就 无法显现出拳手的缺点。当邓恩不断指出麦琪打拳时不懂得保护自已时，她不太服气地 回答说：“照你这么说，我能不被击倒，还真是个奇迹。” 　　麦琪终于等到她这一生最重要的机会——在美国拉斯维加斯（Las vegas）向外号叫作“蓝熊”（blue bear）的世界女子重量级拳王挑战。 　　蓝熊不仅拳击技术凶狠泼辣，更以背后暗算对手的肮脏伎俩而恶名远播。在拳王争 霸战中，麦琪在教练点醒下找到蓝熊的罩门，不断猛攻蓝熊背部的坐骨神经，逐渐取得 优势。意想不到的是，恼羞成怒的蓝熊竟在第三回合铃响的休息时间，从背后偷袭麦琪 ，麦琪受伤倒地，头部大力撞上休息区凳子的边缘，造成脊髓严重受损，全身瘫痪。麦 琪醒来后，充满悔意地对教练说：“我忘了您再三的告诫——最重要的是，要随时保护自己 。”全身不能动弹的麦琪眼看着自己的身躯逐渐萎缩退化，甚至因为血液循环不良而必须 截肢。失去人生希望的麦琪一心求死，而视她如女儿的老教练邓恩最后万般不舍地成全 她，亲手拔掉她的呼吸器…… 　　这个令人唏嘘的故事，对投资人有着非常重要的启示。美国最著名的投资大师沃伦 ·巴菲特曾说：“投资有两大要诀:第一，绝对不要赔钱；第二，请不要忘记第一条。”以 一个简单的例子来说明巴菲特的忠告：假设你以100万元在股市进行投资，如果赔了50% ，只剩下50万元，再要恢复原来的财富，必须要有100%的投资报酬率；而如果你不幸投 资在发生财务报表弊案的公司，赔了90%，只剩下10万元，那么你必须有1000%的投资报 酬率，才能回到原有的财富。这个例子告诉我们，为了弥补任何一个投资的错误，我们 必须要创造更高倍数的投资绩效，这难度极高。 　　追求财富是股市投资人共同的愿望，但别忘了股市就像是《百万宝贝》中的蓝熊，它 凶险狡诈，不按牌理出牌，经常在你不注意时给你一记偷袭，让你前功尽弃，吐出之前 所获得的所有投资利润，甚至造成巨额亏损。 　　在股市投资中，不仅要注意由于企业竞争力的消长所引起的风险，更必须留心人为 的财务报表扭曲。当企业经理人刻意地操纵财务报表，甚至发生重大财务弊案时，财报 就不再是投资人可以信赖倚重的“仪表板”，反而是造成错误投资决策的帮凶。由于财报 数字是经营活动的滞后指标（lagging indicators），因此投资人想要预见财务弊案并保护自己，必须同时注意相关的非财务 报表信息。本章提出九个贴士，就是希望帮助投资人结合财务报表和非财报信息，学会 “随时保护自己”。 　　贴士1：股价利多下跌的警讯 　　所谓利多下跌，是指在有利多消息的情况下，股价却出现与趋势相反的滑落。一般 而言，在出现利多消息时，股价应会随之上涨，以反映公司的成长性及获利能力。然而 ，股价若不升反降，很有可能是公司本身暗藏有某些隐蔽的问题。投资人应特别注意股 价下跌背后所隐藏的负面信息，以避免地雷爆发所造成的巨额亏损。 　　个案解析: 银广夏 　　银广夏1993年在深圳证券交易所发行上市，属于医药生物产业，该公司上市时的资 产总额为人民币1.97亿元，7年的营运使该公司资产总额增加了20多亿。股价则从1999年 12月30日的13.97元，涨至2000年12月29日的37.73元，躍升为证券市场极具影响力的公 司。 　　2001年3月1日，银广夏宣称与德国诚信公司（Fidelity Trading GmBH）签订连续三年总金额为60亿元的协议。消息发布后，财经媒体普遍对于该合约的 数量及价格多有怀疑，深入探究发现，该公司年报中也没有出口退税的项目。以此情况 ，如果不是银广夏财务报表揭露不详，就是有虚伪销货的可能。 　　该利多合约公布一周内，股价却下滑1.09元，政府相关部门因接获检举开始介入调 查，银行也提前终止贷款。后经半年的搜证，查出银广夏从1999年开始编造虚假盈余， 假造不实财务报表。2001年8月，证交所发布银广夏停牌公告，2002年6月5日公告下市。 　　操纵此骗局的幕后黑手即是银广夏总裁李有强等人。银广夏公司自创立以来，历年 平均股价皆在10元左右。2000年4月，新聘总裁李有强及董事局秘书丁功民上任后，通过 捏造虚假盈余驱动股价以中饱私囊（该年银广夏的利润及股价皆攀升至高点，股价达37 .99元），且多次宣告分红以图自利。最后两人因财务作假弊案而遭解任，并被依法判处 有期徒刑。 　　其实弊案爆发前，银广夏股价已有警讯。请参阅图11- 1，观察该公司股价图的变化，可知：1999年至2001年初，该公司股价逐渐向上攀升，吸 引了许多的投资大众。自2001年3月媒体发布质疑信息一直到2001年8月该公司公告停牌 前，股价的累计跌幅达16%。 　　这5个月中，公司一再发布分红及转投资等利多消息。在这些利多消息之下，股价不 但没有往上爬，反而分别在4月13日、5月10日、7月16日连续三次下跌。 　　投资者如果注意到这样的情况（可于证交所或投资顾问公司的网站上查询公司股价 的变化），并评估相关报道提供的消息，就应及早采取保护措施。 　　贴士2：内部人大举出脱股票的警讯 　　董监事是公司重要的决策者，对于公司的经营状况最为清楚，故他们对公司的持股 比率常被视为一个重要的参考指标。另外，大股东及机构投资人皆属重要的内部人，也 较一般股民具备专业知识和人脉，容易察觉公司的变化及获得相关信息。因此，当这些 内部人开始大量抛售持股时，代表他们可能认为股价已超过公司该有的价值。 　　个案解析：银广夏 　　观察银广夏股价图，银广夏的股价自1999年开始向上攀升，2000年7月至2001年7月 皆维持在30元以上的高价。然而，在股价行情最好的这一年中，银广夏的董监事却陆续 出脱持股，于2000年下半年出脱了4 344 318股，持股比率由7%下跌至4%。 　　2001年3月，《财经》杂志发布了对银广夏的相关质疑信息后，银广夏虽一再公开表示 并无虚伪销货，且一再声称前景仍然看好，但由公司公告的重大信息中我们可以看到， 其董监事出脱持股的情况越来越严重，至2001年6月，合计持股比率仅剩1%，累计下滑共 达85％；大股东持股比率也下降了8％。若银广夏情况真如管理者所声称，则董监事不应 有出脱持股的动作；再者，当时的股价还维持在30元以上的高价。这种董监持股比率与 股价背道而驰的情况确是投资人应该注意的警讯。 　　依证券交易法规定，公司的董监事或经理人转让持股时均须公告申报，故在上海及 深圳交易所的网站中应有公告信息；另外，在公司的半年报及年报当中也有董监事、大 股东及机构投资人的持股状况。投资人应注意这些内部人持股的转让情况，若发现异常 状况，就应采取措施，及时保护自己。 　　贴士3：大股东占用公司资金的警讯 　　大股东或董监事等内部人常滥用决策权，利用关联交易等方式侵占公司资金作为非 营业之用，即内部人用公司的名义筹资，资金成本及其他财务风险却由公司代为承担， 这种情况对公司的财务状况影响深远，也会损害一般投资大众的权益。 　　个案解析: 托普集团 　　托普集团于1998年并购了四川长征机床股份有限公司后即更名为托普软件。2000年 5月，托普软件以人民币28.91元增发3380万股，共募集资金9.54亿元。此项增资活动不 但每股价格偏高且增发股数多，使得短期间内，大量资金涌入公司。2000年至2002年间 ，托普集团号称总资产达100亿元，拥有3家上市公司及100余家控股子公司。 　　然而，由于董事长宋如华滥用经营控制权，大举占用公司资金，托普集团2000年借 由增资活动筹得的9.54亿人民币早已不敷使用。至2003年资金流动不良的问题非常严重 ，以致公司无法在财务报表中掩盖，在2003年年报中一口气认列了3.89亿元的亏损。 　　依据媒体报道，宋如华利用以下三种手法占用公司资金：1.直接占用上市公司资金 。2003年1月到2004年6月间，托普软件与其控股子公司以外的关联公司之间进行了大量 没有实质交易的资金划拨，金额达21亿多元。2.提供担保。由托普软件提供担保而取得 的贷款直接进入了关联企业，却由上市公司承担大量连带还款责任。3.高价购买关联方 资产。托普软件增发募集的资金9.54亿元大部分投向关联方，购买无形资产、股权等。 　　2004年2月，监管部门开始追踪托普。2004年7月15日，托普正式接到证监会成都稽 查局立案调查通知，同年8月被打入特别处理公司，2006年公告暂停上市。 　　综观中国大陆资本市场，公司资金占用的情况相当严重，在2002年上海上市公司年 度报告中，发现在730家上市公司中，有267家的年报上反映有大股东直接占用上市公司 资金的现象，占用资金总额达203亿元。 　　为促进信息透明以达成公平交易，上海证券交易所特别将各公司资金占用状况列于 上市公司“诚信记录”栏内，以便投资人查询。 　　贴士4：更换会计师事务所的警讯(1) 　　会计师的工作是依据查核后的结果，对公司财务报表出具意见。会计师如果认为财 务报表恰当表达公司状况，会出具无保留意见；反之，会依情节轻重出具修正式无保留 、保留或否定意见；若会计师因故无法对公司的财务报表进行查核，则会出具无法表示 意见。通常，会计师在签发意见之前必须与公司管理层沟通，当管理层不同意会计师的 看法时，就可能做出更换会计师的动作。另外，公司出现舞弊嫌疑时，会计师为求自保 ，也可能拒绝查核，造成公司被动更换会计师。 　　个案解析：金荔科技 　　金荔的前身是1996年10月于上海证券交易所上市的飞龙实业，1999年更名为金荔科 技（农业）。该公司在2000年因连年亏损一度被打入特别处理股，2001年初却突然转亏 为盈，并更换会计师事务所，申请撤销特别处理。后经查明，金荔利用财务报表作假手 法于2003及2004年虚增利润共计人民币1.5449亿元。2005年3月，该公司因挪用公款及提 供虚假财务报告被停牌处分并再度被打入特别处理股。2006年7月，上海证交所公布金荔 暂停上市。 　　金荔公司创设时，由湖南开元会计师事务所查核，因连年的亏损导致2000年4月被打 入特别处理股。2000年6月，开元事务所仍对金荔的半年报出具保留意见。2000年下半年 ，金荔为求翻身，另由深圳华鹏会计师事务所做审计；虽2000年12月的年报仍无法获得 无保留意见，但该年净利已转亏为盈。2001年起金荔改聘深圳鹏城会计师事务所审计， 在鹏城事务所的查核验证下，该公司终于撤销特别处理，转回一般上市股。金荔公司历 年来的审计意见汇整如下： 　　…… 　　金荔主体是两个农场，审计工作量并不大，但审计风险非常高。该公司在亏损年度 频频更换会计师，甚至会计师事务所，可视为财报作假的警讯之一。有关公司更换会计 师的说明，可于各大财经报刊杂志或证交所网站内公司重大讯息处察看。 　　贴士5：频繁更换高阶经理人的警讯 　　高阶经理人是公司的重要资产，学术研究显示，公司频繁更换高阶经理人隐含着负 面信息。除更换高阶经理人外，更换相关敏感职位也是一个警讯。这类敏感性职位，比 如董事长秘书等，是最能了解公司实际状况的关键人物，如果是被迫换人，或许隐含着 一些不为人知的问题，投资人应详加查证。 　　个案解析：西安达尔曼实业公司 　　西安达尔曼实业公司于1996年在上海证券交易所挂牌上市，募集资金共计7.17亿元 人民币，该公司主要营运活动为珠宝、玉器的加工和销售。 　　从其报表数据看，在2003年之前，公司各项财务资料呈现均衡增长，达尔曼2002年 的资立总额已比上市时增长了将近5倍之多。然而，2003年公司突然出现净亏损达1.4亿 元；同时，公司的重大违规担保事项也被曝光，涉及人民币3.45亿元、美元133.5万元； 还有重大质押事项，涉及人民币5.18亿元。 　　2004年5月10日，达尔曼被列为特别处理，同时证监会对公司涉嫌虚假陈述行为立案 调查。公司公告显示，仅2004年前半年时间亏损即高达14亿元，公司总资产也从2003年 的22亿锐减到2004年6月30日的13亿元。2005年3月25日，达尔曼被终止上市。 　　达尔曼从上市到退市，造假时间长达8年之久。主导人是公司原董事长许宗林。经相 关部门查证，1996年至2004年期间，许宗林等人以支付货款、虚构工程项目和对外投资 等多种造假手段，将十几亿元的上市公司资金腾挪转移。 　　达尔曼的公司治理结构形同虚设，存在严重的内部人控制问题，许宗林在达尔曼唯 我独尊，人员任免、项目决策、资金调动、对外担保等重要事项全由其一人控制。其公 司财务主管频繁更换如下。 　　个案解析：托普公司 　　除了高阶经理人外，其他被更换的敏感性的职位也应列为观察的对象，例如，托普 公司掌权人宋如华善于以更换敏感职位的方式操纵公司整体运作。公司上市之初的一年 内连续更换两次董事会秘书，并更换过一次董事长，弊案爆发前频频更换董事长及董事 会秘书，推测可能原因为： 　　（1）弊案爆发前经理人因不愿成为代罪羔羊而纷纷提出辞呈。 　　（2）宋如华本人为最大的幕后操控者，常利用关联交易方式，大举挪用资金，而董 事会秘书是一个敏感职务，对此事应甚为了解。秘书一职既然与经营绩效没有直接关系 ，却又经常遭更换，应是一个不可忽视的警讯。 　　关于经理人的更换，投资者可于报刊杂志或证交所网站中查知。 　　…… 　　朱镕基的未竟志业：公司不做假账 　　前总理朱镕基先生施政风格清廉刚直，广为人所钦佩。朱镕基曾为自己约法三章—— “不题词，不剪彩，不受礼”，但2001年4月16日，朱镕基破了戒。当他视察上海国家会计 学院时，为该校题写“不做假账”，作为校训。而同年10月29日，朱镕基在视察北京国家 会计学院之后，更进一步题字诠释他的理念——“诚信为本，操守为重，遵行准则，不做假 账”。这说明他对维持财务报表诚信的高度重视，朱镕基说：“市场经济的基础是信用文 化，一个没有信用文化的国家怎么能够建立市场经济？”但有人开玩笑说，“不做假账”只 是上联，没有写出来的下联是“那做什么”。这个笑话说明许多人对公司编制财务报表的 高度不信任。由于部分中国上市公司的财务报表的确存在相当严重的质量问题，投资人 千万别忘了本章的叮咛：“最重要的是，要随时保护你自己。” 　　本章列举避开财报弊案公司的九大贴士，并不代表只要该现象出现，公司必然就有 弊案，但“随时保护自己”最好的作为，是在看到高度不确定性时，就应该先出脱手中持 股以保留资金。从中国长期经济增长的趋势来看，一定还会有许多投资机会，但如果投 资人因为误踩“地雷股”，使资金大幅减少，那么要再翻身就非常困难了。 　　缅怀艺术大师米开朗基罗 　　2004年6月，我率领台湾大学EMBA欧洲产业经济参访团，前往意大利和法国考察创意 设计产业。在米兰的斯福尔扎城堡（Sforza Castle），我们看到了文艺复兴时期艺术家米开朗基罗（Michelangelo Buonarroti, 1475～1564）雕制的圣殇像（Pieta，即《圣母恸子像》）。米开朗基罗一生中共雕制了四 座圣殇像，米兰收藏的是最后一座。这座圣殇像仍然是个粗胚，如果没有米开朗基罗的 落款，一般人很难相信是出自他之手；由它所呈现的样貌与线条，我可以断言它和米开 朗基罗以前的作品不同。我在雕像前伫立良久，内心充满了感动与尊敬。这尊作品雕制 于1564年，出于对艺术的热情与专注，这位当年已89岁高龄的老人，仍持续地追求艺术 的创新，甚至在临死前五天，还在这块坚硬的白色大理石上孜孜不倦地工作。 　　热情、专注与创新，正是米开朗基罗一生创作的写照。在1508年至1512年长达四年 半的时间，他独自一人在离开地面约18米高的鹰架上绘制梵蒂冈西斯廷教堂（Sistine Chapel）的屋顶壁画《创世纪》。当他平躺身子仰天作画时，画笔的颜料不断滴落在他的 身上、脸上甚至眼睛里。 　　完成《创世纪》后，米开朗基罗的背脊挺不直了，眼睛也昏花了，而那年他才37岁。 从1538年到1544年的6年之间，在相同的创作环境中，他又完成了为西斯廷教堂创作的另 一幅高70米、宽10米的壁画《最后的审判》。正是因为他极高的艺术天分及严格的工作纪 律，500年之后，我们才能欣赏到他留下来的不朽杰作。 　　作为职业经理人，承担着股东与其他管理团队成员的期望，当你心态开始有所懈怠 或是变得墨守成规时，不妨缅怀艺术大师米开朗基罗，学习他的热情、专注与创新！ 　　专注才能创造竞争力 　　本书的主要目的在于探讨财务报表如何显现企业竞争力的强弱。通俗地说，能赚钱 并不见得就有竞争力，因为许多企业赚的是偶发性或短期性的机会财；然而，能持续地 、稳定地赚钱的企业，一定具有竞争力。对有竞争力的公司而言，获利是结果，从事具 有高度附加价值的管理活动才是原因。获得2004年“亚洲年度经理人奖”（Asian Businessman of the Year Award）的丰田汽车首席执行官张富士夫（Fujio Cho），在致得奖感言时幽默地说：“我在丰田工作时，前辈们教我如何把成本降低，如 何把制造流程弄得有弹性以避免存货堆积，但是他们从没教过我，当公司营收及获利远 超过预定目标时，我该怎么办。我打算在下一辈子好好地向他们讨教这个问题！”丰田汽 车能成为全球汽车业的领导厂商，绝不是靠着非经常性的交易来粉饰财务报表，而是如 张富士夫所叙述的——不懈怠地在汽车设计、生产、营销等核心管理活动上下工夫。 　　不管是个人或企业，专注都是创造竞争力最基本的原则。 　　著名的运动心理学家汉森（Tom Hanson）与拉维扎（Ken Ravizza）曾在2002年提出“一次专注一球”（one pitch at a time）的概念，强调专注对运动员绩效的重要。所谓“一次专注一球”包含下列两个重点 ： 　　1. 运动员要专注于目前必须处理的事件，不要因为已经无法改变的事实而分心。例如一个 棒球打击者最紧张的处境，是在第九局最后一个打次，面对两好三坏满球数，而且落后 对手一分。这时，虽然他背负着决定比赛胜败的沉重压力，但他那时所必须面对的，其 实只是投手投出的下一个球，而不是那时球场上的紧张情况，所以，此刻一定不要被压 力所左右，要专注处理手中的球棒。 　　2. 运动员要实践完全的自我控制，包括控制自己的注意力及情绪。例如在棒球比赛时，当 挥棒落空后，打击者必须控制自己的情绪，不要让前一次打击成果不佳的失望心情影响 了下一次的挥棒。 　　杰出的运动员都具备专注的本领。美国大联盟全垒打纪录保持人汉克（Aaron Hank, 纪录为755支）曾作过以下的自我评估：“我能每天全神贯注于打球的能力，造就我成为 一个成功的球员。我想我是有点天分，但只靠天分，成就十分有限。我学会了专注，但 这并不是与生俱来的能力！” 　　…… 　　作为高阶经理人，必须具备铃木一朗一样的热情与专注，也必须联结所有与策略目 标相关的优点及技能，才能不断地交出每季、每年营收及获利增长的好成绩。 　　靠绩效才能保住饭碗(1) 　　竞争时如果无法聚焦联结且超越对手，会让经理人丢掉饭碗！2005年2月9日，惠普 董事会宣布菲奥莉娜（Carly Fiorina）即日起辞去首席执行官职务。导致菲奥莉娜被“开除”的主要原因是董事会对她 改造惠普的绩效不满意。 　　1999年7月，惠普礼聘菲奥莉娜担任首席执行官，次年又让她同时兼任董事长。身为 国际级企业的第一位女性首席执行官，加上优雅果决的形象，菲奥莉娜立刻成为媒体注 意的焦点。而真正使她声名大噪的，是她在2002年通过全体股东投票，击败由惠普创始 人家族带头的反对力量，以190亿美元购并了康柏电脑。那么，为什么后来她逐渐失去了 董事会的信任呢？是因为始终看不到有明显改善的经营绩效。根据著名营销调查机构iS uppli统计，2004年的全球个人电脑市场增长了13.4％，惠普的增长率却不到11％。在惠 普2004年的获利中，73％仍来自于传统的打印机及影像业务，后来扩大的个人电脑业务 则利润微薄。 　　惠普撤换菲奥莉娜后，聘任精于成本控制的马克·赫德（Mark Hurd）为首席执行官。赫德一上任，就以快刀斩乱麻的方式处理惠普的问题，以精减人 员作为控制成本的手段，不管是有什么背景的人或部门，一切以数字说话。从2005年7月 至今，惠普全球已经裁减了1.5万名“非销售人员”，节约下来的近10亿美元的成本将有一 半用于强化业务运营的再投入。截至2006年第三季，惠普的市场占有率提升了1.5％，并 从 2005 年第三季获利率仅2.33％，逐渐攀升至 2006 年第三季的3.82％ ，终于摆脱了过去 PC 事业获利率仅有 1.2％的状况，在全球PC市场低迷甚至亏损的情况下还有增长的幅度。 　　苹果电脑首席执行官乔布斯一针见血地说：“在个人电脑产业中，苹果和戴尔是少数 能赚钱的公司。戴尔能赚钱是向沃尔玛看齐，苹果能赚钱则是靠着创新。”惠普的经营效 率不如戴尔，而创新能力则比不上苹果。苹果不仅非常成功地进入MP3随身听市场，还将 MP3随身听与手机结合，2006年更在电脑软件上做了与微软兼容的系统，试图以创新方式 进入手机市场并进攻庞大的电脑软件市场。另外，如第六章所分析的，在1994年至2003 年之间，戴尔通过直销经营模式，使销售和管理费用占营收的比例较惠普少了5％至8％ 。菲奥莉娜在1999年上任后，并未改善惠普缺乏竞争力的成本结构。在一个净利率不到 6％的产业，这种成本落后的幅度，使惠普在定价与销售上处于挨打的局面，而赫德上任 后的成本控制策略使营收获得大幅改善。 　　以股东权益报酬率而言，戴尔一直保持在30％以上，2004年时更高达46％，但其中 PC 事业获利率走滑，2005年第二季为8.7％，2006年第二季则仅有5.5％。相形之下，购并 康柏后，惠普的股东权益报酬率一直低迷不振，2004年才好不容易回到9％左右。虽然苹 果2004年的经营绩效仍比不上惠普，股东权益报酬率为6％左右（2003年只有2％，进步 惊人），但是它成功地踏入数字音乐领域，iPod于2004年及2005年持续热卖，让资本市 场对苹果的创新能力信心大增，认为苹果是未来个人消费电子时代的领导厂商。2002年 到2004年，科技产业只算是温和复苏，苹果的股价却大涨5倍。同一期间，戴尔的股价涨 幅为80％，惠普的股价涨幅却只有30％，明显落后于竞争对手。虽然菲奥莉娜也不断强 调创新，但是惠普研发费用占营收的百分比，始终比苹果低了1.5％到2％。从2003年至 2005年间，它的研发支出不断减少，甚至因此流失不少优秀的研发人员。 　　总之，菲奥莉娜并没有把镁光灯的能量转化成实质的经营成果。惠普所面临的竞争 对手——不论是强调经营效率（例如戴尔）、强调产品创新（例如苹果），还是强调高阶 软件咨询服务（例如IBM），每个对手的策略定位都比惠普专注、清楚。因此，惠普未来 的挑战除了加强执行力外，恐怕还得更精确地定位经营聚焦点，并把所有与聚焦点相关 的管理活动联结起来。 　　…… 　　追求优质增长要有优先级 　　2004年，拉姆·查兰通过《增长力》一书疾呼企业应追求优质增长。所谓的企业优质增 长，主要反映在同时且持续地达到营收增长、获利增长、经营活动现金流量的增长。这 三者的相对优先级，随着企业的策略定位及发展阶段有所不同。经理人以财务报表进行 自我评估或对其他公司的财报进行分析时，必须区分三种不同的优质增长类型。 　　1. 重视获利增长甚于营收增长：此类型的代表性公司是沃尔玛。沃尔玛的一贯策略是以降 低成本及“每日低价”创造竞争优势。它最重要的经营目标之一，便是追求获利增长率高 于营收增长率，如此才能确认成本控制的绩效。 　　2. 重视营收增长甚于获利增长：此类型的代表性公司，是目前亟欲改造企业文化的通用电 气。通用在充满个人色彩的前任首席执行官韦尔奇（Jack Welch）的领导下，一直是个纪律严谨、以达成获利目标为重心的优质企业。然而，新任 首席执行官伊梅尔特（Jeffrey Immelt）却发现，由于过分强调获利，使高阶经理人对开发新事业不够积极、害怕犯错 ，并倾向于通过改善作业流程、降低成本或利用财务操作来达成获利目标。因此，目前 伊梅尔特把提高营收增长率（希望由5％提高到8％）的优先性放在达成获利目标之前； 而通用高阶经理人绩效评估的最主要指标，也调整为“开创新事业的构想”、“顾客满意度 ”与“营收增长”，希望借此提高冲刺业务的动能。 　　3. 重视经营活动现金流量的增长，甚于获利及营收增长：此类型的代表性公司，为全球个 人电脑龙头戴尔。总裁戴尔面对公司1993年的严重亏损时，才警觉到过去一直把注意力 摆在利润表的获利数字上，却鲜少讨论现金周转的问题，但是现金周转才是企业能否存 活的最终关键。从此以后，他将戴尔经营的优先级改成“现金流量”、“获利性”、“增长” 。正如第六章所分析的，2000年以来，戴尔电脑每1美元的获利，平均可创造1.3美元的 经营活动现金，成为全世界营运资金管理最有效率的计算机信息公司。 　　不论是沃尔玛、通用电气，还是戴尔，它们长期都能同时且持续地达到营收增长、 获利增长与经营活动现金流量的增长，因此三者都是优质增长的典范。企业领导者的重 要任务之一，便是依公司策略定位及发展阶段，动态地调整营收、获利、现金流量的相 对优先级。 　　相对地，企业劣质增长的指标有下列常见的两种，它们是经理人与投资人都应极力 避免的： 　　1. 营收增长，但获利不仅没有增长，甚至是负增长。这种情况显示企业在追求增长的过程 中失去对成本的控制，甚至陷入“为了增长而增长”的迷思中。 　　2. 营收及获利增长，但经营活动流入的现金持续萎缩，甚至出现现金净流出。快速增长型 的企业如果没有好好控制管理应收账款或存货的增加，往往会陷入这种劣质增长的陷阱 ，甚至造成财务危机。 　　十大建议：应用财报增加竞争力(1) 　　在本书的结尾，笔者总结了十大建议，协助经理人应用财务报表达到“武林称雄”的 目的，也协助投资人辨认具有长期竞争力的公司的特质。 　　1. “你是对是错，并不是建立在别人的认同之上，而是建立在正确的事实上。” 　　2005年春天，74岁的巴菲特接受《财富》专访时，引述这句来自其师（人称“现代投资 学之父”的格雷厄姆〔Benjamin Graham〕）的告诫，他认为这句话是他这辈子得到的最棒的忠告。身为一个经理人，你 之所以对，是因为财务报表上呈现的事实不断显示你做得对、想得对，而不是因为公司 股票的涨或跌（代表投资界同意与否）。短期内股票超涨或超跌的现象十分常见，但是 长期下来股价终究会回到“事实”上。著名的基金经理人林奇（Peter Lynch）说得好：“公司市场价值能增长，有三个要素，那就是盈余增长、盈余增长、盈 余增长。”当经理人能创造盈余增长的事实时，就不怕得不到别人的认同。太容易屈就于 市场的看法，会让经理人失去独立判断力。对于投资人而言，如果只见公司股价持续上 涨，却看不到经营“正确的事实”（获利、现金流量等），则可能是有财务弊案的公司。 　　2. 必须让公司的财务报表尽可能快速地显示“经济实质”，减少“衡量误差”，并拒绝“人为操 纵”。 　　财务报表的会计数字并非完美的沟通工具。首先，它存在着“衡量误差”。由于未来 的不确定性，没有人能完全消除坏账准备、保修维修等项目的误差。值得注意的是，发 生衡量误差并非都是会计部门的责任。因此部分公司会要求业务人员，运用面对客户的 第一手观察资料，协助会计部门决定合理的坏账费用。这样做不仅是为了减少衡量误差 ，也加强了企业内部的沟通协调。但是切记，千万不要进行“人为操纵”，它会使经理人 迷失在“做账”而非真正解决问题的恶性循环里。务必记住，“公开欺人者，必定也会自欺 ”。对于投资人，避开有做账嫌疑的公司，则是保护自己的第一要务。 　　3. 财务报表是问问题的起点，不是问题的答案。 　　财务报表的数字加总性太高，通常无法直接回答经理人关心的管理问题。然而，当 你反复追问“事实是什么？为什么变成这样？”的问题时，你终究会找出解决问题的关键 。财务报表无法告诉你该怎么做，经理人才是解开“帕乔利密码”的侦探。此外，不要轻 信一般人宣称的“合理”数字。我们看到沃尔玛与戴尔的流动比率都小于1，但这并不代表 它们有财务危机，反而显示了它们能够以“负”的营运资金推动企业的卓越竞争力。经理 人必须有能力找出一组“合理”的关键财务数字，有效地管理企业。相对地，投资人虽然 无法如此深入地分析公司的财务数字，但质疑财报合理性的习惯，绝对是必须具备的自 保功夫。 　　4. 企业像是一个鼎，靠着三只脚（三种管理活动）支撑，任何一只脚折断，鼎就会倾覆。 　　企业的“三只脚”就是经营活动、投资活动及筹资活动。经理人和投资人必须利用财 务报表确认这三种活动的健全平衡，而四大报表之一的现金流量表，就是以这三种活动 说明现金流量的来源与去处。就企业的经营而言，短期要看经营活动的顺畅；中长期要 看投资活动的眼光；在整个企业运转时，则必须确定筹资活动资金供应的稳定。 　　5. 活用财务报表吐露的竞争力密码，建构你的“战情仪表板”。 　　企业随时处于战斗当中，因此必须利用财务报表建构一套“战情仪表板”。这套仪表 板要能“究天人之际”——显示公司与主要竞争对手在市场占有率、营收、获利、现金流量 及股东权益报酬率等重要指针的相对位置；也要能“通古今之变”——显示公司与竞争对手 过去至今各项关键指标的变化。本书第二篇及第三篇的第十章，比较了沃尔玛与Kmart、 戴尔与惠普的各种财务比率，可以作为建构企业“战情仪表板”的参考例子。而投资人则 应养成习惯，经常比较投资标的与其竞争对手的相对优劣点。 　　6. 企业的竞争力主要来自“贯彻力”、“增长力”与“控制力”等三种力量造成的优质增长。 　　经营活动现金流量的增长，代表企业具有“贯彻力”，因为收回现金是所有商业活动 的最后一道考验。没有现金，就没有企业存活的空间。营收增长代表企业具有“增长力” ，能不断地在新产品、新顾客、新市场之上攻城略地。营收不能增长、只靠着成本控制 挤压出获利的企业，会变得沉闷、没有生机，也会流失优秀的人才。获利增长代表企业 具有“控制力”，能在营收增长的同时，控制成本的增加，如此才能确定企业有“增长而不 混乱”的本领（grow without chaos，英特尔前总裁格鲁夫名言）。这种“三力汇集”的企业才能创造持续的优质增长， 也才是良好的长期投资标的。 　　7. 除了重视财务报表数字金额的大小，也要重视数字质量的高低。当经理人或投资人面对 资产质量的问题时，要能“认赔”、“舍弃”及“重新聚焦”。 　　金额再高的资产，若质量不佳，可能会迅速地由磐石变成流沙；数目再大的获利， 若盈余品质不佳，会使企业的绩效暴起暴落，变成“一代拳王”。当经理人或投资人面对 资产质量不佳或投资标的选择错误时，要克服“认赔难，舍弃更难”的心理障碍（请参阅 第一章“心理会计”的讨论），在投资失利中学习“重新聚焦”（例如诺基亚聚焦于无线通 讯）。要经理人或投资人“取”比较容易，“舍”就比较困难，但是不舍弃就不能重新聚焦 、东山再起。 　　8. 让财务报表成为培养未来企业领导人的辅助工具。 　　由斯隆模型来看，企业领导人必须具备五种关键能力（包括形成愿景、分析现况、 协调利益、尝试创新及激励赋能，请参阅第二章），这些能力都能通过对财务报表的认 识加以锻炼。企业应培养可能成为领导干部的经理人（尤其是没有会计、财务背景者） ，使其具有通过分析财务资料来判断企业竞争力强弱的能力。 　　9. 经理人与投资人必须养成阅读“经典企业”年报的习惯。 　　在学习成长的过程中，经理人往往太过依赖所谓的“管理大师”的企管著作，这些“大 师”通常是管理顾问或学者身份。然而，真正的管理大师，其实是创造一个个卓越企业的 首席执行官及其经营团队们。这些卓越企业所编制的年报，是这些管理大师“原汁原味” 的、坦诚的自我检讨，并不只是例行的法律及公关文件而已。找出你心仪的企业，阅读 它们从过去到现在的年报，尤其是面临重要策略转折前后期的讨论。持之以恒地阅读， 你会看出财报数字背后更深沉的管理智慧。而投资人若能舍弃只听“明牌”（小道消息） 的习惯，多看看好公司的财务报表，自然可以逐渐培养辨识优质企业的能力。 　　10. 别忘了正派武功的不变心法——财务报表必须实践“课责性”。 　　一个令人尊敬的企业，是一个能创造“多赢”及“共好”的组织。检验企业实践课责性 的最好方法，便是观察公司对待小股东的态度。小股东在资本市场中处于财富与信息的 弱势，当弱势群体也能公开透明地获得财务信息，被妥善照顾，这个公司实践课责性的 努力就毋庸置疑。 　　财报就像一本故事书，经理人写它，必须聚焦联结，才能写得精彩；投资人读它， 必须确认所托得人（经理人），才会读得安心。 　　后记 　　乍看之下，我所撰写的《财报就像一本故事书》主要是给企业高阶经理人的进修读物 。但内心深处，我由衷地希望这本书，能帮助大学部同学学好会计。先和大家分享一个 小故事。 　　1978年，我进入台湾大学经济系就读，当时最让我头痛的就是大一的《初等会计》（ 又叫作《财务会计》）。我期中考的成绩在及格边缘，但期末考成绩却是突飞猛进，最后 “初会”总算是有尊严地过关。我后来成绩突飞猛进的原因有点另类——这么枯燥无趣的课 程，我绝对受不了再重修一次。当时，我发誓大学未来几年中，绝对不再选修任何会计 课程，而我也真的做到了。我常和同学们开玩笑，你可以不喜欢会计，但千万不能乱发 誓，否则“会计魔咒”发威，你的下场可能和我一样，要一辈子教会计！ 　　现在再回想当年的“初会”课程，担任授课的是一位认真的好老师，采用的是一本好 的原文教科书，但为什么我会学得这么辛苦？主要有几个原因： 　　——自己对商业完全没有概念，却立刻要进入会计学记账的繁琐细节。 　　——教科书的内容及释例生硬枯燥，不能激发学习兴趣。 　　——对会计学（或财务报表）与个人学习成长的重要性完全没有了解。 　　我希望当年学会计的痛苦经验，在同学们身上不要再重演。因此希望《财报就像一本 故事书》能够做到： 　　——对企业经营的全貌，提供一个很快的导读，让同学们在最短时间内，能够又见林 又见树。 　　——提供丰富有趣的商业竞争案例，以及取材自文学、电影、历史中和财务报表有关 的精彩故事。我希望先激发同学们的学习兴趣，再进入会计学比较技术性的分析。 　　——由财务报表出发，深入浅出地讨论企业高阶经理人的“武功”修炼之道，希望能协 助同学们在未来职场上能顺利地发展、成功。 　　《财报就像一本故事书》汇总了过去10年以来，我在台湾大学有关初会及财报分析课 程教学的心得。我的目标很简单——帮助同学在快乐的学习过程中提升个人的竞争力。我 竭尽全力准备了一桌有12道菜肴（全书共12章）的盛宴，我热切地邀请同学们来试吃、 品尝，并且分享学习心得。 　　刘顺仁 　　2007年3月
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土地使用权出让合同（４） 国有土地使用权出让合同（ＧＦ－９４－１００３） （划拨土地使用权补办出让合同） 第一条　本合同双方当事人： 出让方：中华人民共和国＿＿＿省（自治区、直辖市）＿＿＿市（县）土地管理局（ 以下简称甲方）；法人住所地＿＿＿＿，邮政编码＿＿＿＿＿。 受让方：＿＿＿＿＿＿＿＿（以下简称乙方）；法人住所地＿＿＿＿；邮政编码＿＿＿ ＿。 根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第四十五条规定，原以 划拨方式取得的土地使用权发生转让（出租；抵押），须先签订土地使用权出让合同。 乙方因出售（出租；抵押）＿＿＿房产（或＿＿＿＿部分房产），其使用范围内（或相 应比例）的土地使用权随之转让（出租抵押）。双方本着自愿、平等、有偿的原则，经 过协商，订立本合同。 第二条　＿＿＿＿＿＿房产（地上建筑物、其他附着物）使用土地位于＿＿＿＿＿，总 用地面积为＿＿＿＿。其位置与四至范围如本合同附宗地图所示。附图已经甲、乙双方 确认。 乙方领有该房产使用范围内土地的《中华人民共和国国有土地使用证》（或批准文件）， 具有合法的土地使用权及房产所有权。 第三条　乙方出售（出租；抵押）＿＿＿＿＿整栋房产；甲方出让相应土地的面积为＿ ＿＿＿＿房产总用地面积，即＿＿＿＿＿平方米。 ［或：第三条　乙方出售（出租；抵押）＿＿＿＿＿＿房产楼层＿＿＿＿＿层，建筑面 积＿＿＿＿平方米，为＿＿＿＿房产总建筑面积的＿＿％；甲方出让土地的面积为＿＿ ＿＿＿房产总用地面积的＿＿＿％，即＿＿＿＿＿平方米。］本合同项下出让的土地使 用权与＿＿＿＿＿房产使用范围内未出让的土地使用权为一整体，系公有的、不可分割 的，相邻各方必须相互合作，并根据需要为对方提供便利条件。 第四条　土地使用权出让的年限为＿＿＿＿＿年，自＿＿＿＿＿起算。 第五条　＿＿＿＿＿＿建筑物（房产）使用范围内的土地，按原批准文件为＿＿＿＿＿ 用地，乙方须按国家确定的用途、城市规划和建设要求使用土地。 乙方如改变土地用途，必须征得甲方同意，重新调整土地使用权出让金，签订土地使用 权出让合同，并办理变更登记手续。 第六条　乙方按本合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及向第三方转 让时的土地增值税。 第七条　本合同项下的土地使用权出让金为每平方米＿＿＿＿元人民币，总额为＿＿＿ 元人民币。 本合同经双方签字后＿＿＿日内，乙方须以现金支票或现金向甲方支付占出让金总额＿ ＿＿％共计＿＿＿元人民币，作为履行合同的定金。 合同签字后＿＿＿日内（或乙方出售房产后＿＿＿日内）乙方应付清给付定金后土地使 用权出让金余额。逾期未全部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿因违约造 成的损失。 （或：乙方出租＿＿＿＿房产，每年应以租金的＿＿＿＿％抵交出让金，至抵交完全部 出让金为止。或：乙方抵押＿＿＿＿＿房产后＿＿日内，以抵押所获贷款抵交完给付定 金后土地使用权出让金余额。逾期未全部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔 偿因违约造成的损失。） 第八条　乙方在支付完全部土地使用权出让金后＿＿＿＿日内，办理土地使用权变更登 记，更换土地使用证，取得土地使用权。 第九条　乙方同意从＿＿＿＿年开始按规定逐年缴纳土地使用费，缴纳的时间为当年＿ ＿月＿＿日。土地使用费每年每平方米为＿＿＿＿元人民币。 第十条　除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合同要求 支付的一切费用汇入甲方开户银行帐户，银行名称：＿＿＿＿＿＿＿＿银行＿＿＿＿＿ ＿＿分行，帐户号＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 甲方银行帐号如有变更，应在变更后＿＿日内以书面形式通知乙方，由于甲方未及时通 知此类变更而造成误期付款所引起的任何延迟收费，乙方均不承担违约责任。 第十一条　乙方依本合同取得的土地使用权，可依照国家有关规定进行转让、出租；抵 押。 房产所有人在出售（出租；抵押）＿＿＿＿＿＿部分房产时，亦就同时转让（出租；抵 押）整栋房产使用土地中的出售（出租；抵押）房产占＿＿＿房产总建筑面积比例相同 的土地使用权。 第十二条　土地使用权转让（出租；抵押）时，应当签订转让合同（租赁合同；抵押合 同），但不得违背中华人民共和国的法律、法规和本合同的规定，并依照规定办理转让 （出租；抵押）登记。 第十三条　土地出让年限届满，土地使用者可以申请续期，重新与甲方签订出让合同， 支付土地使用权出让金，并办理登记。土地使用者不再申请续期的，本合同项下的土地 使用权、地上建筑物和其他附着物所有权由国家无偿收回，土地使用者应依照规定办理 注销登记并交还土地使用证。 第十四条　如果乙方不能按时支付任何应付款项（除出让金外）。从滞纳之日起，每日 按应缴纳费用的＿＿＿％缴纳滞纳金。 第十五条　本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律的保 护和管辖。 第十六条　因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决。协商不成，双方同意向＿＿ ＿＿＿仲裁委员会申请仲裁（当事人双方不在合同中约定仲裁机构，事后又没达成书面 仲裁协议的，可以向人民法院起诉）。 第十七条　本合同经双方法定代表人（授权委托代理人）签字生效。 第十八条　本合同一式＿＿＿份签署，甲、乙双方各执＿＿＿份。 第十九条　本合同于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日在中国＿＿＿＿省（自治区、直辖市）＿ ＿＿市（县）签订。 第二十条　本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。 甲方：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　乙方：中华人民共和国＿＿＿＿＿省 ＿＿＿＿＿＿＿（自治区、直辖市）＿＿＿＿市（县）土地管理局（章）　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　（章） 法定代表人（委托代理人）　　　　　　　　法定代表人（委托代理人） ＿＿＿＿＿＿＿＿＿（签字）　　　　　　　＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（签字） （注：不以出售、出租、抵押房产而发生的划拨土地使用权转让、出租、抵押，依照规 定也补签土地使用权出让合同的，可参照本合同或宗地出让合同格式拟定。）
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2002 年 09 月份个人绩效计划 |姓 名 |胡 强 |职 位 |MACSII应用开发工程师| |任职时间 |2002年1~12月 |绩效计划时间|2002.9.1~2002.9.30 | |团队目标： | |完成工程项目提交的应用开发任务，应用开发任务总数达12个。 | | | | | | | | | | | | | | | |核心业务： | |1、与山东聊城热电I/A系统的通讯开发与自测试 | |2、陕西中核405两个通讯开发与自测试 | | | |绩效考核指标： | |指标名称 |权重 |目标值 |上季度/月度值| |1、计划应用开发完成率 |75% |100% | | |2、熟悉MACS2系统及串口通讯 |25% |100% | | |3、 | | | | |4、 | | | | |5、 | | | | | | | | | |其他目标（定性的描述性目标，如完成××事情）： | | | | | | | | | | | | | |个人关键活动 | |活动名称 |输入 |输出 |完成时间 | |MACSII通讯站的两个 |应用开发资料 |应用开发成果 |9月30日 | |应用开发 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |需要相关部门提供的支持和帮助： | |相关应用开发的工程部，事务管理部 | | | | | | | |个人任职： | |1、必备知识： | |熟悉MACSII系统中与设备通讯的接口，熟悉串口通讯技术。 | | | | | |2、本季度/月度改进计划： | | | |承诺人签名：胡 强 主管签名： | |时间：2002.9.2 |
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语言学纲要笔记 导言 一、语言学研究对象 语言学是研究语言的科学，以语言作为研究对象。 （一）语言的性质：1．人类最重要的交际工具；2．人类的思维工具；3．符号系统。 （二）语言的结构：1．由语音（外在形式）、意义（内容）统一构成。 汉语：桌子（zhuō  zi） 英语：table         　　　　   一种有腿有面，供写字、吃饭等用的家具。 俄语：cTo 2．对语言的研究，大致可以分为三个部分：语音；词汇；语义和语法。 （三）语言的产生、演变、发展：怎样产生？有哪些演变规律？历史发展的情况。 1．《圣经旧约·创世纪》第二章 亚当、夏娃，世间万物的取名。→亚当及其子孙本来同一种语言。→定居希纳平原，建造 巴别塔（The Tower of Babel ，意即“变乱”）。→上帝下凡，把人们的语言搞乱。 2．人类语言的产生，是社会交际所需要的，一开始就作为社会成员之间的交际工具，为 社会服务。 集体劳动、集体生活→有了语言的需要（社会条件）→语言产生有了可能（物质条件）。 3．传统语文学：①古印度。公元前四世纪，对梵语语音的研究，形成“声明学”；对梵语 语法的研究，有巴尼尼《梵语语法》。②古代中国。文言文；“小学”（训诂、文字、音韵） 。 十九世纪初，欧洲一些语言学家（丹麦拉斯克、德国博普等），运用“历史比较法”，即 通过对不同语言的比较研究，揭示语言间的亲属关系以及它们的历史发展。语言学建立 在科学基础上，成为独立学科。 （四）语言的应用：怎样建立语言的各个门类？理论研究的成果如何进行实际应用？ 二、语言交际的过程 编码∶发送——→传递——→接收∶解码 （说者）  （空气等通道） （听者） 三、名词解释： 1．专语语言学：以某一种具体的语言为研究对象的语言学。它包括共时语言学和历时语 言学两种。总之，专语语言学只研究某一种语言。 2．共时语言学：语言研究的一种方法，从一个横断面描写研究语言在某个历史时期的状 态和发展。 3．历时语言学：语言研究的一种方法，集中研究语言在较长历史时期中所经历的变化。 4．普通语言学：以人类一般语言为研究对象，研究人类语言的性质、结构特征、发展规 律，是综合众多语言的研究成果而建立起来的语言学，是语言学的重要理论部分。 5．语文学：是为给古代文化遗产——政治历史文学等方面的经典书面著作作注释，目的是 使人们可以读懂古书的一门尚未独立的学科。 6．小学：中国传统的语文学，围绕阐释和解读先秦典籍来展开研究，从而诞生了分析字 形的文字学、研究字音的音韵学、解释字义的训诂学，因此又被人们称为经学的附庸。 7：应用语言学：研究语言学的应用的学科，实际上是一种交叉学科，是相关学科的学者 将语言学的基本原理同有关学科结合起来研究问题而产生的新的学科。 8．历史比较语言学：语言学中一个重要的部门，它以历史比较法为基础，研究语言的亲 属关系。它为现代语言学的建立奠定了坚实的基础，是语言学走上独立发展道路的标志 。 第一章　语言的社会功能 一、语言是人类最重要的交际工具 （一）语言是人类社会的交际工具。 1．语言是人类与其他动物的根本区别之一，是人类特有的。 2．语言是一种社会现象。每一种社会都必须有自己的一语言，维持人与人之间的联系。 语言依存于社会，与社会的产生、发展、消亡息息相关。 如鲜卑语的消失：北魏孝文帝禁用鲜卑语；与汉族同化，鲜卑民族社会终止。 3．语言具有全民性。对于社会全体成员是统一的，共同的。 ①任何阶级，任何集团都不能垄断语言，语言一视同仁为之服务。 阶级习惯语：赤祸；戡乱；黑狗；老财。 隐语（黑话）：耕沙——吃饭；歪下——睡觉；玉子——酒。 ②语言在人们使用过程中出现不同变异、不同风格，都没有偏离统一的语言规则，影响相 互的交际和理解。 （二）语言是人类最重要的交际工具。 文字：从属于语言，记录语言。 旗语：一种通讯方式，使用于航海、军事或野外作业，手持两面小旗用不同姿 势代表字母，进行传达联络。 数字符号：圆周率π＝3.1415……。 非语言的交际工具：身势、表情等伴随动作。点头（同意）；招手（请过来）； 食指、中指竖起成“V”状（胜利，Victory）。 这些交际工具，1．在语言或文字的基础上产生；2．都有其特殊的服务领域，是辅助性 的。因此，语言是人类最重要的交际工具。 二、语言是思维的工具 （一）思维离不开语言。 1．思维：是认识现实世界时的一种动脑筋的过程，也指动脑筋时进行比较、分析、综合 以认识现实的能力。是人脑能动地反映客观现实的机能和过程。根据思维活动的不同形 态可分为三种类型：直观动作思维、形象思维、抽象思维。 2．思维必须在语言材料的基础上进行，语言是思维的工具。 语言作为工具→　以语言为基础“动脑筋”（即思维） ↑                            ↓ 认识成果贮存于语言（记录、传递、交流） （二）儿童学习语言的过程 必备条件：现成的语言环境→学话过程：同时认识世界，发展思维。 具体过程为：1．独词句（由具体到概括）；2．两个词的组合（抽象和分析）；3．造句 （逐渐掌握词与事物的联系，词与词的组合规则）。 （三）关于聋哑人的思维 1．聋哑人能够思维： ①聋哑人和常人一样，生活在人类社会中，有健全的大脑和发音器官，大脑也分左、右两 半球，各有专门分工。 ②聋哑人不能从听觉中得到应有的信息，但可以通过别的感觉器官得到补偿。 ③视觉交际效果不如有声语言，给聋哑人思维能力的发展带来影响。 2．手语：聋哑人之间传递思想、表达意见的一种非语言交际工具，是在有声语言的基础 上设计和应用的。分为两种：“手指语”，用手指作出种种姿势，代表字母形状，进行拼 音；“手势语”，用手势作比量，模拟形象，构成一定的意思。 （四）思维能力是全人类共同的，语言是各民族不同的。 1．大脑功能——思维能力没有民族性，正常的人无论哪个民族，进行思维都遵循同样的规 律。 概念（用词表达）：马（mǎ）——horse 判断（用单句表达）：我是一个老师——I am a teacher 推理（用复句表达）：因为下大雨，所以没出门。 2．思维方式上，各民族之间存在差异。 这使得语言的民族性，不仅表现在语言系统（语音、词汇、语法）不一样，也与思维方 式的民族特点紧密联系。 汉语    英语 伯父（父亲的哥哥）    uncle   Father‘s elder brother 叔父（父亲的弟弟）       Father‘s younger brother 舅父（母亲的兄弟）        Maternal uncle 姨父（母亲姐妹的丈夫）      Maternal aunt‘s husband 汉语的谐音禁忌：梨（离）——圆果；空（凶）铺——吉铺、旺铺。 （五）人类思维在机器中的再现 1．思维是人大脑的机能，是反映客观世界的一种能动过程。人能制造和利用工具积极地 改造环境，包括具有人工智能的机器（电子计算机）。 2．人类思维职能的延伸，使机器能代替人的一部分脑力劳动。 3．机器只能按照人预先设定的条件，机械地执行预先规定的指示，不能“随机应变”。它 只是人造的、没有“灵性”的装置，永远不可能像人的大脑那样，能动地反映客观世界。 三、语言系统是人类特有的 （一）语言能力＝抽象思维能力＋发音能力 1．抽象思维能力：人类通过敏锐的感觉器官，反映现实现象→大脑对形成语言意义的原 料加以分析、概括，加以命名、归类→在概念（词）的基础上进行判断、推理，并将结果 用语言表达出来。 2．发音能力：类人猿直立行走，使语言的产生具备了足够的声音材料→人类的发音器官 能发出清晰的音，并加以组合（元音、辅音；音节）。 （二）其他动物不具备语言能力 1．人类的祖先在劳动活动中，锻炼了大脑（具备了抽象思维能力），改造了发音器官（ 具备了发音能力），交际的需要促使语言的产生。这是人类与其他动物分道扬镳的最后 的、最重要的标志。 2．不存在“猩猩语言”。人与黑猩猩具有近亲关系。将刚生下的婴儿和小猩猩一起喂养， 表明猩猩的发音器官不足以发出人类的各种语音，不能组合词。 3．不存在“鹦鹉语言”。经过专门训练，模仿人类的语词、短句。唐代朱庆余《宫中词》诗 ：“寂寂花时闭院门，美人相并立琼轩。含情欲说宫中事，鹦鹉前头不敢言。” （三）人类语言与动物“语言”的根本区别  1．单位的明晰性 。人类语言： 说出的话（句子），由界限清晰的单位，按照交际需 要、语言规则组装。  动物语言： 以叫喊或舞蹈动作来表示某一固定意思，“语言”单位 不能分析和组装。 2．任意性。   人类语言：语言符号的音义结合具有任意性，是“约定俗成”的。  动物 语言：  一定程度的任意性，局限于一个题目，是僵硬的。 3．结构的二层性。  人类语言有 两层结构：音位层（底层）；符号层（上层）。   动 物语言： 不能分解成单位，没有结构。 4．开放性。  人类语言： 运用有限的语言手段，通过替换和组合，造出无限的句子。    动物语言： 一种封闭的系统，所传递的信息固定，受刺激限定。 5．传授性 。  人类语言：通过后天的学习和现实的语言环境，掌握一种语言。   动物 语言： 其“语言”是一种本能，与生俱来。 6．不受时、地环境的限制 。  人类语言：能用语言说古道今，表达哲理，驰骋想象， 信息的传递不受当时、当地环境限制。   动物语言： 交际由当时当地的刺激引起，是 对具体情景的感性反应，只能传递某种信息，不能回顾过去、设想未来。 四、语言和说话（言语） 1．（言语）     定义： 是对语言的运用，它有两个意思：一是指人的说和写的过程，是人的一种行为， 叫言语活动，也叫言语行为；一是指人说出来的话，写出来的东西，也叫言语作品。  2．语言 定义：是一种特殊的社会现象，是人类作为必不可少的思维工具和最重要的交际工具来 使用的一种音义结合的符号系统。  五、语言和社会的关系 （一）语言是人类社会进行交际的工具 1．语言是在人类社会长期发展的过程中形成的。 几种说法：①劳动说：劳动过程中需要合作，促使语言产生；②歌唱说：表达情感的需要 ；③与生俱来说：是上帝给的。 2．语言本身是不断发展变化的。 原因：①语言自身的原因；②社会的发展变化影响语言：既是语言发展的基本条件，又是 语言发展的强大动力。 例如：“小姐”一词，原指大户人家的千金，现在成了“三陪”之意。 （二）语言和社会是一种相互依存的关系： 1．语言离不开社会：语言随着人类社会的产生而产生，随社会的发展而发展，随社会的 消亡而消亡。 2．社会也离不开语言：每一个社会都必须有自己的语言，人的思维靠语言得以发展，人 与人之间的联系靠语言得以维持，人们的生产、生活靠语言得以协调。 2. 语言是符号系统 一、语言符号的性质和特点 （一）关于“符号” 1．符号的含义：一个社会全体成员共同约定用来表示某种意义的记号、标记。它包括了 形式和意义两个方面的要素，是一定的形式和一定的内容的统一体，二者缺一不可。 2．符号的构成：符号是由形式和意义两个部分构成的结合体。形式就是符号外在的形状 、结构，它是以某种物质的方式存在的，或者是声音，或者是线条，或者是色彩，等等 。意义就是符号所代表的具体内容，任何一个符号，都有一定的意义，形式和意义在一 定的符号系统中是密不可分的统一体，不能割裂二者之间的关系。形式和意义互相依存 ，谁也离不开谁。 注意：①符号不是征候；②符号和自己所代表的事物是两回事，没有必然的联系。 （二）语言符号 1．定义：语言是一种符号，因为它能代表或指称现象。语言符号是由音、义的结合构成 的。“音”是语言符号的物质表现形式，“义”是语言符号的内容，只有音和义相结合才能 指称现实现象，构成语言的符号。 语言是一种符号，而且是所有符号中最重要的一种。整个语言由符号组成，构成一个系 统。 甲事物（客观现实现象）←————乙事物（音义结合的语言符号） ［乙事物代表甲事物］ 流动着的空气←——————风（fēng）　  形式：人的感官可以感知。 迈开两腿迅速往前移动←——跑（pǎo）　  意义：所指代、表达的内容。 2．语言符号的本质——“约定俗成”。 ①《荀子·正名》：“名无固宜，约之以命，约定俗成谓之宜，异于约谓之不宜。” ②语言符号的形式和意义的结合，即用什么“音”表示什么“义”，没有必然的理由，也并非 音、义之间存在本质的联系，而决定于一定社会集团的意志，决定于社会习惯。 　　书（音：shū）　　　　　　　　 　 　 汉语：成本的著作　　英语：book　　　　　　　 ③语言符号能重复使用，人们根据交际需要将有限的语言符号排列组合，造出无限的句子 。 组合：小张在读书。——这个剧本是老李写的。——他不喜欢看电影。 拆装：他在写电影剧本。 3．语言符号又不同于一般符号。 首先，语言符号是声音和意义的结合体，是说的和听的； 其次，一般符号的构成比较简单，而语言符号却是非常复杂的，可分不同的层级； 再次，一般符号由于构造简单，因而只能表达有限的内容，而且这种内容是简单而固定 的，语言符号则可以表达丰富多彩的意义； 最后，语言符号具有以少驭多的生成机制，具有生成新的结构的能力，一般符号表达的 意义是固定的，因而不能生成新的意义。 （三）语言符号的特点。 1．任意性。 所谓任意性，是指语言的声音形式和意义内容之间的联系是任意的，由社会约定俗成的 ，没有必然的、本质的联系。什么样的声音表达什么样的意义，什么样的意义由什么样 的声音表达，是由社会全体成员共同约定并共同遵守的。 ①创制符号时，音义结合是任意的，由社会约定俗成。 大型猫科食肉类哺乳动物，毛黄褐色，有黑色条纹，性凶猛。　汉语：虎（hǔ）英语： tiger ti（[t‘i:]）　汉语：梯（登高的一种用具）；锑（一种金属，银灰色，性脆）。英语 ：tea，用茶叶沏成的饮料。 ②符号的音义关系一经确定，进入交际，依存于某一社会群体，便对使用者具有强制性， 不能擅自变更。 英语：telephone 利用电信号的传输达到互通语言的通讯方式。 汉语：德律风→电话 ③任意性特点具体表现： 第一，语言符号的音义的结合是任意性的，由社会约定俗成的，即什么样的语音形式表 达什么样的意义内容，什么样的意义内容用什么样的语音形式表现是任意的； 第二，不同语言有不同的音义联系，音义结合具有不同的特点，如：人、刀、树、水、 路、妻子、太阳、月亮等。 第三，同样的语音形式，在不同的语言中表示不同的意义，不同语言音义联系不对等。 如英语uncle，等于汉语的叔、伯、舅、姨父、姑父；aunt等于婶婶、舅妈、姑姑、姨妈 ； 第四，同一语言的音义关系也有任意性，如方言。人类之所以有多达5500多种语言，根 本原因就在于语言音义联系的任意性。 2．线条性。 所谓线条性，是指语言符号在交际使用过程中，其声音形式只能一个一个一次出现，一 个音素或一个音节发出来才能紧接着发出另一个音素或音节，形成线条，随着时间的推 移而延伸，在时间的线条上绵延，不能同时在空间范围内展开。 任意性    线条性（组词、造句） 花   红    红花∶花红   他，早 在 昨 天 走 了 。深 化 教 育 改 革。 脸        红脸∶脸红    火       红火∶火红    二、语言符号的系统性 （一）语言的层级体系 1．语言是一种层级装置，最重要的特点是分层。 ①例释 音位：/m/、/t‘/、 /t/ 、/A/ 语素：马（mǎ）；他（tā）；打（dǎ）。 词（词组）：枣红马；他们；鞭打。 句子：他们鞭打枣红马。 ②图示 第三级（句子）                         ↑ 第二级（词）                         ↑ 第一级（语素）                         ↑ 底层（音位） 语言结构就是由音位层和音义结合的符号序列层构成的装置，称为语言结构的二层性。 语言结构二层性的核心实际上是以少驭多，以较少的单位组成上一层较多的单位，如语 言结构上层的三级在数量上就是增量翻番，由下一级组成上一级，数量成倍扩大。例如 汉语，音位层只有30来个，它们可以组成数千个语素，语素又可以组成数十万条词，词 又组成无穷无尽的句子。 2．语言层级装置所提供的效能： 几十个音位→组合几千个符号的形式，即语言中最小的符号——语素→构成几万个词（词组 ），作为说话材料→造出无限多的句子。 （二）语言层级装置的运转——组合和替换。 1．组合关系 定义：两个同一性质的结构单位（例如音位与音位、词与词等等），按照线性的顺序组 合起来的关系。所以组合关系直接体现了语言的结构规则要求，并非是任意两个词就能 构成组合关系。 由于语言符号具有线条性特点，词能够一个挨着一个进行组合，前后相续，构成“语言链 条”；其中由符号组成的每一个环节，又可以被替换，组成新的“语言链条”。 我们　爱　祖国　　　　　　每个符号都处于两种关系当中： 我们　爱　科学　　　　　　①A与B组合，依次出现。 人民　支持　解放军　　　　②A或B被C替换而重组。 鲜花　献给　战斗英雄 组合关系由编结而成，编结不同，整个组合的性质也不同。 大、房子→ 大房子（偏正结构，修饰关系）、房子大（主谓结构，陈述关系） 2．聚合关系 定义：在某一环节上能够互相替换的符号，具有相同作用，它们自然地聚集成群，彼此 的关系称为“聚合关系”。  房子→天、地、人、山、水、桌子、讲台、 香蕉……，都作主语。 房子　大（主谓结构，陈述关系）　　 房子 小、高、矮、好、坏、宽敞、漂亮……， 主语　谓语 3．组合关系和聚合关系 语言系统中的两种根本关系，组成语言系统的一个纲。 第三章 语音和语音学 一、什么叫语音 即语言的声音，是语言符号系统的载体。它由人的发音器官发出，负载着一定的语言意 义。语言依靠语音实现它的社会功能。语言是音义结合的符号系统，语言的声音和语言 的意义是紧密联系着的，因此，语言虽是一种声音，但又与一般的声音有着本质的区别 。 1．生成条件：语音是发音器官各部分（发音部位）协同动作（发音方法），从口腔发出 ，进入言语交际过程。 请看教材P57“发音器官”示意图。 肺：呼气、吸气，通过气管（图中18）为发音提供动力→声带（图中19）：发音体，位于 喉结中的两片很小的薄膜，中间形成气流的通路，振动、开合，发出各种音→口腔（图中 10，包括上腭和下腭）、鼻腔（图中9）、咽腔（图中11）：共鸣腔，主要起调节作用， 同时也是某些音的发音体，如擦音f、s。 2．性质、特点：语言符号是音与义结合而构成的，以音示义。人们在大脑中组织好要说 的话（编码），发出语音，负载着言语信息，传递给对方，为对方所接收和解码。这实 际上是符号的交流，语音是作为符号来运用的。 3．载体：语音是语言符号的物质外壳。①语音是一种声波，同光波、电波一样都是物质 世界里的东西，语言凭着语音而存在于物质世界里。②语音是言语信息的载体，一定的语 音单位表达一定的语义，人们约定俗成，通过这一物质外壳，表情达意，实现交际目的 。 4．语音的四要素：音质、音高、音重和音长。 （一）音高：声音的高低。取决于音波振动的次数——频率。与人声带的长短、厚薄、松 紧有关。 （二）音重：声音的轻重或强弱。取决于音波振动着的空气粒子的压力——振幅。与呼出 气流的大小、发音时用力程度有关。 （三）音长：声音的长短。取决于发音体振动的持续时间的长短。 （四）音质：声音互相区别的基本特征。造成语音这一区别有三个方面原因：①不同形状 的共鸣腔；②发音方法；③声带（发音体）振动与否。只要其中一个原因不同，就会产生 不同音质的音。 5．语音的社会属性：指同一个音素在不同的语言或方言中具有不同的作用，在交际中执 行不同的功能。语音的这种属性是使语音从根本上与一般声音区别开来的本质属性。 二、音素 （一）音素：按一定规则组合成音节的最小语音单位。是从音质角度划分出来的。 曙　　　　光　　　　 就　　　　 在　　　　 前　　　　 头 shǔ　　  guāng    jiù　　 　 zài 　 　 qián 　   tou sh·u　  g·u·a·ng　 j·i·o·u　 z·a·i　 q·i·a·n 　 t·o·u （二）音标、国际音标 1．音标：记录音素的符号，是音素的标写符号。它的制定原则是：一个音素只用一个音 标表示，一个音标只表示一个音素。如汉语拼音字母、英语的韦氏音标和国际音标等。 2．国际音标：由《国际语音协会》1888年8月制订公布,被各国语言工作者采用的,不带民 族特色的记录语音的语音符号。 ①宽式标音：一种比较概括的标音，又叫做“音位标音”，与区别意义无关的发音特征和 差别可以不必 记录。 ②严式标音：又叫做“音素标音”，是一种详尽记录发音特征和差别的标音。 （三）两类音素——元音、辅音 1、元音    ①也叫“母音”。发音时气流自由呼出，不受任何阻碍，发音器官各部分肌肉紧张均衡。如 汉语普通话的a、e、i、o、u。 ②元音的不同是共鸣腔（最主要的是口腔）的不同形状所造成的。元音的音色是由舌位的 前后、舌位的高低、圆唇与否三个方面决定的：一是张嘴大小(舌位高低),如[a]—[A]； 二是舌头前伸或后缩（舌位前后），如[i]—[u]；三是嘴唇展平或撮起（唇形圆展），如 [i]—[y]。 ③元音舌位图    A、语音学家D·琼斯按舌位前后、高低和唇形圆展，区分八个基本元音（标准元音）。 B、对元音的描写： [i]　前、高、不圆唇元音。　　[y]　前、高、圆唇元音。 [a]　前、低、不圆唇元音。　　[o]　后、半高、圆唇元音。 2、辅音 ①也叫“子音”。发音时气流在发音器官某一部分受到阻碍，通过某种方式冲破阻碍而发出 音来。如汉语普通话的b、p、m、f。 ②一般的发音特点 A、清浊：发音时声带颤动的，叫浊辅音，如现代汉语普通话的m、l；发音时声带不颤动 的，叫清辅音，如汉语普通话的b、f。 B、送气和不送气：通过喉部的气流较强，所发出的辅音叫送气音，如汉语普通话的t[t ‘]、k[k‘]；气流较弱的，叫不送气音，如汉语普通话的d[t]、g[k]。 C、鼻音和口音：软腭低垂，堵住口腔通道，气流从鼻腔出来，所发出的音叫鼻音；软腭 上升，堵住鼻腔通道，气流从口腔出来，所发出的音叫口音。 ③发音部位 定义：发辅音时，气流通过口腔受到阻碍的部位就是发音部位。肺部呼出的气流总要在 口腔的某个部位受到阻碍，气流受阻的部位就是发音部位。 |分类 |气流受阻的位置 |普通话声母 | 例字 | |唇 |双唇 |双唇形成阻碍 |ｂ、ｐ、ｍ |标、批、面 | |音 | | | | | | |唇齿 |下唇接近上齿 |ｆ |奋 | |舌 |舌尖前 |舌尖抵住上齿龈 |ｄ、ｔ、ｎ、 |大、团、农、流| |尖 | | |ｌ | | |音 | | | | | | |舌尖中 |舌尖抵住上齿背 |ｚ、ｃ、ｓ |再、层、色 | | |舌尖后 |舌头卷起, 舌尖 |ｚh、ch、sh、|政、驰、生、如| | | |往后顶住前腭 |r | | |舌面音 |舌面前部抵住或 |ｊ、ｑ、ｘ |阶、千、虚 | | |接近前腭 | | | |舌根音 |舌根上抬，向软 |ｇ、ｋ、ｈ |巩、开、欢 | | |腭靠拢（抵住或 | | | | |接近） | | | ④发音方法 发音方法就是发音时形成阻碍和解除阻碍的方式。 |分类 |发音方法 |普通话声母 | 例字 | |塞音 |两个部位闭塞，堵住气 |ｂ、ｐ（双唇 |巴、攀；杜、台| | |流，突然放开，气流冲 |）；ｄ、ｔ（ |；光、康。 | | |出，爆发成声。 |舌尖前）；ｇ | | | | |、ｋ（舌根） | | | | |。 | | |擦音  |两个部位接近，形成缝 |ｆ（唇齿）； |发；辉；现；上| | |隙，气流从中摩擦成声 |ｈ（舌根）； |、荣；锁。 | | |。 |ｘ（舌面）； | | | | |ｓh、ｒ（舌尖| | | | |后）；ｓ（舌 | | | | |尖前）。 | | |塞擦音 |先塞后擦。 |ｊ、ｑ（舌面 |坚、奇；志、城| | | |）；ｚh、ch（|；早、猜。 | | | |舌尖后）；ｚ | | | | |、ｃ（舌尖前 | | | | |）。 | | |舌尖后 |舌头卷起, 舌尖往后顶 |ｚh、ch、sh、|政、驰、生、如| | |住前腭 |r | | |鼻音 |鼻腔通路打开，口腔里 |ｍ（双唇）； |美；怒。 | | |形成阻碍的部分闭合。 |ｎ（舌尖前） | | | | |。    | | |边音 |舌尖抵住上齿龈，舌的 |ｌ（舌尖前） |理 | | |两边自然松弛。 | | | |颤音 |富于弹性的一些发音器 |连续弹动：［ |俄语раб（奴隶 | | |官，阻碍气流时快速弹 |ｒ］ |） | | |动。 | | | |闪音  |一次弹动 |［Г］ |美国英语ｐeter| | | | |（彼得） | 3、元音和辅音的区别： ①从发音方法看。②从发音器官状况看。③从呼出气流强弱看。 三、现代汉语拼音字母与国际音标对照表 四、音位 （一）对立和互补 对立和互补：是语言里音与音之间的两种重要关系，是考察一个音素在具体语言中的作 用的根据。彼此对立的音素,起着区别词的语音形式的作用；彼此相似而互补的音素，可 能被语言社会当作同一个语音使用。 1．对立。一种语言采用一部分音素，作为自己的物质材料，按一定的方式加以使用。同 样的一个音素，自然属性（生理属性和物理属性）一样，但区别词的语音形式（社会属 性）的作用不一样。 汉语：　g[k]、k[k‘]——“姑”gu[ku]、“哭”ku[k‘u]……对立 key [k‘i:]（钥匙） 英语：　　　[k]、[k‘]不对立 ，如ski [ski:]（雪橇） 2．互补。由于音节不同的语音环境，即一个音素与相邻的音素组合，产生细微的差别。 [a]：埋（[mai]）、丹（[tan]）。[a]、[i]都是前元音；[n]是舌尖前音，发音部位靠 前。 [A]：啊（[A]）、麻（[mA]）。[A]是央元音。 [α]：高（[kαu]）、帮（[pαη]）。[α]、[u]都是后元音；[η]是舌根音，发音部位靠后 。 三个音素没有区别词的语音形成的作用，处于互补关系。 （二）音位的定义及其分析方法 1．音位是具体语言中有区别词的语音形式的作用的最小语音单位。 音位符号：/　／ 2．分析音位的方法 ①主要根据：是否具有对立关系，即有无区别词的语音形式的作用。 ［ｔ］    韵母（元音）：［ｉ］ 声调：去声，［51］    帝［ｔｉ］   ／ｔ／ ［ｔ‘］      替［ｔ‘I］   ／ｔ‘／ ［ｎ］       腻［ｎｉ］   ／ｎ／ ［ｌ］       利［ｌｉ］   ／ｌ／ ②处在互补关系中的相似的音素，彼此不对立，不起区别词的语音形式的作用，归并为一 个音位。如[a]、[A]、[α]归成音位/a/。 （三）音位变体：是同一个音位的不同的变异形式，是音位在特定语音环境中的具体体 现或具体代表。 1．条件变体：出现条件受环境制约，彼此在语音上相似，其差别能够用出现的环境来解 释。 ①参见教材P74关于北京话音位/e/里五个条件变体的图示。 ②英语辅音[p]的条件变体。 在[s]之后： speak（说）；sport（体育运动）；spin（纺）。→[p] 不在[s]之后：peak（山顶）；port（港口）；pin（别针）。→[p‘] 2．自由变体：音位之间的相互替换是自由的，没有条件限制。 参见教材P74-75举例，重庆、武汉、南京等地方言[n]、[l]不分。 （四）音质音位和非音质音位 1．音质音位：以音素为材料，从音质的角度分析出来的音位。如/o/、/k/。 2．非音质音位：有区别词的语音形式的作用的音高、音重、音长。 ①由音高构成的音位：调位（有区别词的语音形式的作用的音高变化）。如汉语普通话的 声调——阴平（/55/）、阳平（/35/）、上声（/214/）、去声（/51/）。 ②由音重构成的音位：重音、轻音。能区别词的语音形式的重音，叫“重位”或“势位”。如 ： 英语permit：重音在前一音节，名词“允许”；重音在后一音节，动词“允许”。 俄语mука：重音在前，“痛苦”；重音在后，“面粉”。 注意：汉语普通话所谓“轻声”，如虚词“的、地、得、了、着、吗、呢”等，其实是一种 弱化音节，失去原有的声调区别。 ③由音长构成的音位：时位（用元音的长短来区别词的语音形式）。如英语beat/bi:t/， “打”；bit/bit/，“少许”。 五、音位的聚合 （一）音位的区别特征 1.定义：有区别音位的作用的发音特征。 2.分析方法：辅音/音位/＝发音部位+发音方法+送气、不送气 音位  　 发音部位　  发音方法　 送气、不送气　　  区别特征 /t/　   舌尖前　    塞音　    不送气 /t‘/　  舌尖前　   塞音　    送气 /k‘/　 舌面后（舌根） 塞音　    送气 /s/　   舌尖前　    擦音 /n/　   舌尖前　    擦音 （二）聚合群 １.聚合关系。每个音位，一方面通过自己的区别特征，与其它有共同特征的音位联系着 ，聚合成群；一方面又通过自己的区别特征，与其它音位中不同的区别特征互相对立。 从而形成平行的、对称的系列，这是音位系统性的具体表现。 参看教材P67《辅音表》中汉语普通话辅音的聚合关系。 2.组合关系。同一聚合群中的音位具有相同的组合关系。参见汉语普通话的声母、韵母 组合表（符号“+”表示能组合，“—”表示不能组合）： 3.汉语普通话音位的聚合关系和组合关系中，往往出现不平行、不对称的现象。 ①从聚合关系看，擦音不是每种发音部位都有，如双唇部位无擦音；唇齿部位只有孤立的 一个部位/f/，不能与其它音位形成平行、对称系列。 ②从组合关系看，/η/、/m/、/n/三个音位虽同属鼻音，但/η/只能出现在元音之后（不能 做声母）；/m/、/n/都可以出现在元音之前（能做声母），其中/n/还能出现在元音之后 做韵尾，而/m/不能。三个音位在组合关系上既不平行，也不对称。 六、音位的组合 （一）音节 1.定义：音节是音位和音位组合起来构成的最小的语音结构单位。 　　 起音（开始紧张，由弱到强） 发音器官肌肉紧张→形成一个音节　　音峰（紧张的最高点） 　　 音谷（逐渐减弱的最低点） 2.音节的组合 ①复元音：不同的元音音位直接组合。两个元音音位组合而成的，如/ai/、/uo/，叫“二 合元音”；三个元音音位组合而成的，如/uei/、/iau/，叫“三合元音”。 ②复辅音：不同的辅音音位直接组合。如英语fly（飞）中的“fl”；俄语Страна（国家） 中的“стр” ③成音节辅音：单独构成音节的辅音。如表示答应的“嗯”[η]。 ④汉语音节构成特点——声、韵、调。参见普通话音节结构表： |成分例字|声母 |韵 母 | 声调 | | |元音 |辅音  |韵头|韵 |韵 | | | | | |（介|腹 |尾 | | | | | |音）| | | | | | | |(元 | | | | | | | |音音| | | | | | | |位) | | | | |移 |ｉ | | |ｉ | |阳平 | |蛙 | | |ｕ |a | |阴平 | |养 | | |ｉ |ａ |ｎg|上声 | |火 |ｈ | |ｕ |ｏ | |上声 | |残 |ｃ | | |ａ |ｎ |阳平 | |庄 |ｚh | |ｕ |ａ |ｎg|阴平 |  ⑤汉语音位的组合格局：分开、齐、合、撮四呼；没有复辅音；能够形成的音节数目比 较少。 四 呼：韵母按开头的元音发音口形可分为四呼。齐口呼：以/ i/为主要元音或介音；合口呼：以/u/ 为主要元音或介音；撮口呼：以/y /为主要元音或介音；开口呼：没有韵头而以/a o e /为韵母的主要元音。 （二）语流音变 1.音位和音位组合时，或者由于受邻音的影响，或者由于说话快慢、高低、强弱的不同 ，发生不同的变化。这种变化叫“语流音变”。 2.常见的语流音变 ①同化：两个不同的音位，其中一个受另一个影响，变成跟它相同或相近的音位。如粤方 言“今日”/kamjat/→/kammat/。 ②异化：两个本来相同或相近的音位，其中一个由于其种原因变得跟它不同。汉语普通话 声调有异化现象，上声与上声相连，前一个异化为阳平。如“北海”、“手表”，/214+214 /→/35+214/。 ③弱化：有些音的发音变弱，不那么清晰。汉语普通话的“轻声”就是弱化音节，如“爸爸 ”/PAPA/→/PAPe/。 ④脱落：弱化的音进一步脱落。如“豆腐”/toufu/→/touf/；英语let us/let As/（让我们 ）→let's/lets/。 第四章 语法 一、语法与语法规则 （一）语法 1.语法定义：语法就是词的构造、变化的规则和用词造句的规则，是语言在其长期发展 过程中形成的，这种规则是客观存在于一种语言之中，说这种语言的全体成员必须共同 遵守。 构词---→造句---→说话 （词法） （句法） （交际） 2.词是语言中能够独立运用的最小的音义结合体，按一定规则构成。 飞翔　 头痛　 签名　 桌子　 阿姨　  nightschool（夜校） 3.词与词按照一定规则组成句子，用于交际活动。 陈阿姨给我签名留念。（主－状－谓，√） 签名陈阿姨给留念我。（不合造句规则，×） （二）语法规则 1.语言是有规则的，说话必须符合用词造句的规则，即语法规则。这是大家共同遵守的 习惯，潜存于每个人的脑子里，通过说话表现出来。语言学家不可能规定，其任务只是 归纳、整理客观存在的规则。 2.语法规则的特性（参见《学习指导书》P63 - 64） ①概括性。一是可以对数量巨大的具体词语进行分类；二是可以从无限多的具体的语法组 合中，抽象出语法结构格式。 老、红、美丽、灵活、辽阔————汉语：形容词               ГОРОД（城市）、ДОМ（房子）、ОТеЦ（父亲）————俄语：名词   中国人民从此站起来了。                          五星红旗冉冉升起。            ————主谓结构，陈述关系。       农村经济改革获得巨大的成功。                        ②可以重复使用（递归性）。简单的、有限的语法规则，可以重复使用，造出无限多的句 子，并进行概括描写。 主语——————花       开了————谓语 牡丹花         已经开了 院子里的牡丹花        已经开了三朵了 老王院子里的牡丹花       已经开了三朵红的、两朵粉的了。 ③系统性。不同的语法规则紧密联系，而且各有各的使用范围和适用条件，使用一条语法 规则，同时不能违反其它语法规则。 俄语： （×）Я　читать　книга．（我读书。主——谓——宾） （√）Я　чиТаю　книгу．（我读书。主——谓——宾） 二、语法单位 （一）凡是能在组合的某一位置上被替换下来的片段都是语法单位。语素、词、词组和 句子是不同结构层面上的语法结构单位。 月亮升起来了。 月亮在山的东面升起来了。 象弯弯的镰刀一样的月亮在山的西面落下去了。 太阳升起来了。 太阳在海面上升起来了。 像火一样鲜红的太阳在洞庭湖畔高悬着。 （二）语法单位的层级（类别） 大单位由小单位按一定规则组合构成：句子←——词组←——词←——语素 1.句子 ①最大的语法单位，又是交际中基本的表述单位。 句子是说话中任何带有一个完整语调的片断。 ②交际中能用来对话的片断，不管长短，都是句子。 甲：谁？　 乙：我。　 甲：啥？　 乙：尿。 我们热爱祖国。 夏天刚到，蚊子就多起来了。 ③句子按语气的分类——句型 陈述句：客观地叙述一件事情。　这是一片充满希望的原野。 疑问句：对所述事情表示疑问。　能让我先看那本小说吗？ 祈使句：向对方发出请求或命令。　请帮我说说吧！滚蛋，你这卑鄙的家伙！ 感叹句：表过强烈的感情。　她的歌唱得多好听啊！ 2.词组 ①词组即词的组合。在句子里作用相当于词，而本身又由词组成、大于词。 李白和杜甫　　看│马克·吐温的小说　　全 世界│爱好 和平的人民 词组必须属于句子的一个分段，跨段的词不能成为词组。如“看马克·吐温”、“全世界爱 好”就不是本句子里的词组。 ②自由词组和固定词组 a.根据表达需要临时组合，叫“自由词组”。如：天气很冷。乡镇企业飞速发展。 b.固定的组合，叫“固定词组”。如：政治协商会议。相濡以沫。打肿脸充胖子。 3.词 词是最重要的一级语法单位，在语言系统中处于枢纽地位。 ①定义：造句的时候能够独立运用的最小单位。 （与语素分开）（与词组分开） 你 大概 没 坐过 飞机 吧？ ②从意义和作用看，词分为实词、虚词两大类。 4.语素 ①定义：语言中音义结合的最小单位。 （形式＋内容）（不能再分） a.自由语素：单独构成一个词，还与别的语素组合成词，位置可前可后。 天——天生、天性、天国；先天、秋天、蓝天。 b.半自由语素：不能单独成词，但可以与别的语素组合成词，位置可前可后。 牧——牧区、牧歌、牧场；游牧、放牧、畜牧。 c.不自由语素：不能单独成词，而且在与别的语素组合时，位置固定。 老——老师、老虎。　　者——作者、记者。 ②根据语素在词中的不同作用，分为词根、词缀、词尾三类。 分  类      作  用           举 例       a.词根：词的核心部分，词的意义主要由它体现。可以单独构成词，也可以彼此组合成 词。 山→青山、山坡。火→篝火、火柴。 农→贫农、农忙。        b.词缀:本身不能单独构成词，粘附在词根上构成新词。   前缀: 词缀＋词根。如：初一；老鼠；阿婆；supermarket（超级市场）     中缀：词·词缀·根。如马来语：gigi（牙齿），gerigi（齿形）     后缀：词根＋词缀。如：读者；软化；艺术性； Worker（工人）         c.词尾: 加在词的末尾，改变一个词的形式，而不能构成新词。 pen（笔）→pens ；sm ok（吸烟）→smoking     5.词与语素、词组的区别（《学习指导书》P64－65） |分类|性质 |作用 |区别 | |语素|语言中音义结合的最小|构成词 |不能独立运用 | | |单位 | |，只是词的构 | | | | |成要素。 | |词 |造句时能独立运用的最|组成句 |能独立运用， | | |小单位 | |区别于语素； | | | | |最小单位，区 | | | | |别于词组。 | |词组|词的组合 |相当于词的作用 |能独立运用， | | | |，组成句子。 |但不是最小单 | | | | |位，只是词与 | | | | |词的组合。 |         三、组合规则 （一）语法单位一个接着一个组合起来的规则，叫“语法的组合规则”。 1.词法（构词法）：语素组合成词的规则。 ①单纯词：由一个词根语素（有的语言里加上词尾）构成。如汉语的单音词“楼”、“云”、 “大”、“浓”、“走”、“唱”；双音词（联绵词）“蜘蛛”、“葡萄”。 ②合成词：由两个或两个以上的构词语素组成的词。按语素类别不同分为两类： a.复合词：由词根语素按一定规则组合成的词。复合构词法。 词根＋词根——窗户、出席、bookshop（书店）。 b.派生词：由词根和词缀构成的词。派生构词法（附加法）。 词根＋词缀——学者、friendship（友谊）。 词缀＋词根——老鹰、rebuild（重建）。 ③汉语合成词的构成方式（《学习指导书》P．68） a.由词根语素构成：并列式（烟雾、动静）；偏正式（铁壶、轻视）；补充式（提高、 书本）；支配式（司机、伤心）；陈述式（胆小、地震）。 b.由词根和词缀构成：前附式（阿妹、非凡）；后附式（刀子、画家）。 （二）词的组合的五种基本结构类型 1.主谓结构：陈述对象——陈述内容……陈述关系 （主语）   （谓语） 今天／初五　　你／说　　天气／很冷　　祖国／昌盛 2.述宾结构：动作——受动作支配的事物……支配关系 （述语）   （宾语） 弹／钢琴　　念／诗　　来了／朋友　　给／他钱 3.述补结构：动作或情貌——补充说明……补足关系 （述语）/（补语）如：洗／干净　　去／一趟　　倒／下来　　累得／要命 4.偏正结构：修饰（偏）——被修饰（正）……修饰关系 （定语或状语）/（中心语）如：伟大的／祖国　　黄／土地　兴奋地／说　 积极／发展 5.联合结构：构成成分——构成成分……并列（选择）关系 （语法上平等） 调查／研究　　老师和同学　　路线、方针、政策　　前进或后退 （三）语法结构的意义和形式 1.语法意义：语法意义与词汇意义相对而言，词进入语法组合之后，由语法结构所赋予 的词义之外的意义。①词组合成语法结构后，整个结构大于个别词的意义的总和。 红牡丹——偏正结构，回答“什么”。 牡丹红——主谓结构，回答“怎么样”。 he（他）；read（读）——He reads．（单数、第三人称、现在时。） ②五种基本结构类型的语法意义 主谓结构（陈述）；偏正结构（修饰）；述宾结构（支配）；述补结构（补足）；联合 结构（并列或选择）。 2.各种基本语法结构的语法意义，必须通过一定的语法形式才能体现出来。 语法形式相对于语法意义而言，是表达语法意义的外部形式标志，也就是说，语法意义 在语言中的外部表现就是语法形式。语法意义和语法形式的关系是形式和内容之间的关 系，语法形式表现语法意义，语法意义必须通过语法形式才能具体表现出来，二者以对 方为存在条件。 3.提供语法形式的主要手段 语法手段是对语法形式的进一步概括归类，它是根据表达语法意义的同一性质的语法形 式所概括出来的类别。常见的语法手段主要有选词、词序、虚词、词形变化。词序和虚 词是汉语表示语法意义的重要手段，如“红太阳”和“太阳红”，词序不同，语法意义不同 。 ①选词。词组合成基本语法结构，要求：词义相配；词类相配。 暴雨／倾泻（√）——狂风／倾泻（×）           词义相配                                富饶的／土地（√）——富饶的／理想（×）          虚词不能充当任何结构的项：英勇地／战斗　　你／说吧      词类相配                                  进入结构的词在词类聚合中选择：保证／质量　　高／质量      ②词序。词按一定次序排列组合，确定结构关系。 读书／难（主谓结构）　读／难书（述宾结构）　难／读书（偏正结构） ③虚词和词形变化 虚词：鲁迅的／杂文（偏正结构）　想／得美（述补结构） 词形变化：动词原形читать，按人称进行变位。Я читаю．（我读。）Ты читаешь．（你读。）Он читает。（他读） （四）组合的层次性 1.语法组合从表面上看，具有线性；从内部组织看，具有层次性。 2.直接组成部分：每一层次中直接组合起来构成一个更大的语法单位的两个组成成分， 叫“直接组成成分”，也略称“直接成分”。例如：白／衬衣；朗诵／诗歌；经济／发展得 ∥快。 3.层次分析方法： 第一层：两个直接组成成分→基本结构类型 第二层：第一层两大部分中各含成分→基本结构类型 ……→直到单个词    4.句法歧义：层次分析对揭示和辨析句法歧义有着重要作用。一是层次结构相同，结构 关系不同，而产生歧义；一种是因为分段不同，而产生歧义。 例Ⅰ．     学习　文件　 不够　　  　学习　文件　 不够                 提供学习用的文件不足。　　学习文件这种活动不足。                                             例Ⅱ．     咬死了　猎人的　狗　　 　咬死了　猎人的　狗                     狗把猎人咬死了。　　  　 猎人的狗被咬死了。       （五）组合的递归性 1.同样的结构可以层层嵌套，就是语法结构规则的“递归性”。 2.递归性的两种情况 ①某个单位不断地被一个同功能的词组去替换，使基本结构里面的项扩展成复杂的结构， 但作用仍等于原先的项。 买书——述宾结构，扩展宾语“书”一项。 新书——偏正结构的递归，可以无穷尽。 新出版的书 一本新出版的书 女诗人一本新出版的书 著名女诗人一本新出版的书 台湾著名女诗人席慕蓉一本新出版的书 ……——仍是原先的宾语“书”一项。 ②两个或几个本身可以独立成句的片断，各自退居分句地位，而联合构成一个完整的“复 句”。 写　工作　总结　他　最　有　水平     四、聚合规则 （一）语法单位的分类和变化的规则，叫“聚合规则”。 （二）词类 1.按照词在结构中所能起的作用，即词的句法功能分出的类。分为实词、虚词两大类。 例如汉语实词中的名词、动词、形容词： 类别       句 法 功 能            举 例        名词:①能在前面加数量词；②不能在前面加“很”、“不”；③后面不能加“了”；④不能做谓语 。     一位教师。（√）   很工人；不机器；蔬菜了；今天/屋。(×)   动词:①能在后面加“的”、“了”；②能在前面加“不”，但不能加“很”；③能做述语。 如：他 这么认为的；我读了报纸；小王不吃；老鼠/怕猫。（√）很咳嗽。（×）    形容词：①能在前面加“很”；②能在后面加“的”、“了”；③在偏正结构中修饰名词；④能做 述语。如：梅花很香；这个人是好的；生活富裕了；美好的未来；温暖我的心。（√）     2.词的跨类：一个词可以兼属两个或两个以上的词类。 代表 名词：老王当选为人民代表。 动词：代表人民群众的根本利益。     深入 动词：深入敌军后方。  形容词：工作作风深入细致。        3.词类的各级小类：词类是一种由粗到细、层层细分的体系。同一类的词“大同小异”， 既有共性，可以聚合为一个大类；又有个性，可以再分出小类。例如汉语中名词的细分 ： 表示人：毛泽东、主席、作家、学生      ①人物名词                         表示物：风、牛、水稻、计算机、文学      表示时间：春天、早晨、星期六、现在      ②时地名词                         表示处所：上海、亚洲、远处、里屋       单纯的：上、下、左、右、东、西、南、北     ③方位词                           合成的：以前、之间、外边、里头、前后      （二）形态 1.定义：形态又叫“词形变化”，是指同一个词在造句时因其位置的差异而发生的不同变 化。 I write letters every day．（我每天写信。） You taught me，please！（请你教我！） He is my farther．（他是我父亲。） 2.形态变化的主要形式 ①附加词尾。在词根前、中、后附加构形词缀，或在词干后附加词尾。如俄词“读”，чит ать（未完成体），прочитать（完成体）；英语“猫”，cat（单数），cats（复数 ）。 ②内部屈折（也叫“语音交替”）。通过词内部词根中语音的变化，构成语法形式，表示某 种语法意义。如英语“鹅”，goose（单数），geese（复数）。 ③异根。用不同的词根表示同一个词不同的语法意义。如英语littel（少），less（比较 少），least（最少）。 （三）语法范畴 1.定义：语法范畴就是语法意义的归类，是对语法意义的类别的概括，是由词的变化形 式所表示的语法意义方面的聚合。 2.常见的语法范畴 ①性。某些语言里对名词的分类，如俄语： a.语法性属与天然性别一致：певец（男歌手）；певеца（女歌手）。 b.语法性属与天然性别不一致：класс（阳性，班级）；книга（阴性，书）；солнце（ 中性，太阳）。 ②数。表示数量上的特征。一般包括单数、复数，另还有双数。如英语“铅笔”，pencil（ 单数），pencils（复数）。 ③格。表示名词、代词在句中和其他词的关系。俄语有六个格。英语名词有两个格： a.普通格，采用零形式，如sister（姐妹）；b、所有格，在名词后加's表示，如siste 's room（姐妹的房间）。 ④体。表示行为动作进行的方式。 a.英语：I write（普通体，“我写”）；I am writing（进行体，“我正在写”）；I hav e written（完成体，“我写了”）。 b.汉语：用“着”表示进行体，“我看着晚报”；用“了”表示完成体，“我看了晚报”；用“过 ”表示经历体，“我看过晚报”。 ⑤时。表示行为动作发生的时间。如俄语：Я читаю（现在时，“我正在读”）；Я чатал（过去时，“我读过了”）；Я буду читать（我将读）。 ⑥人称。动词随着主语的人称不同，而有不同的形式，表示动作行为由谁发出。如英语动 词“be”的现在时单数，分别有人称变化：I am ，you are ，he（she、it）is。 ⑦态。表示动作和主体有关系。有两种： a.主动态，表示主体是动作的发出者。Father loves me．（父亲爱我。） b.被动态，表示主体是动作的承受者。I am saved．（我被搭救过来了。） 3.语法范畴的特点：①有共同的意义领域。②同一语法范畴中的各个变化形式是互相对立 、排斥的。③同一语法范畴中各个项所表示的意义，不仅取决于它本身，而且也取决于它 和其他项之间相互制约的关系。 五、变换 （一）定义：运用增加、删除、换位、变量结构格式等手段，把一种句式变成另一种句 式，以弄清句法意义，适应表达上的需要，就是“句式变换”。 一切为了孩子.→为了一切孩子。（成分移位：主语、“一切事情”→定语，“所有”。） 这花园真大！→这花园真大啊！（增添成分：加语气词“啊”。） 小张在做作业。→小张在做作业吗？（改变语调：陈述句→疑问句） （二）句型变换（句式变换的主要内容） 变换是语法格式有规则的变化，能超越一个语法格式的范围，揭示有关格式之间的关系 。 1.陈述句→疑问句。规则：①就汉语而言，在句子后面加上语气词“吗”、“呢”等。②就英语 而言，动词be移位到句首，形态根据时、体的要求相应变化；谓语是一般动词的，句首 要加相应的助动词；动词前有助动词，由将它移到句首。③语调相应变化。 这事情容易办到吗？     这事情容易办到。　  这事情是不是容易办到？   这事情容易办到？      He is a teacher．（他是老师。）→Is he a teacher？（他是老师吗？） 2.肯定句→否定句。规则：①就汉语而言，在要否定的那个词前加否定词“不”、“没”（或 “没有”）。②就英语而言，a、动词“be”，或前面有助动词，在be或助动词后加否定词“n ot”（n't）；动词不是“be”，或前面无助动词，在动词前面加“do not”（don't），动词 本身变为不定式。 小李不唱歌。               小李唱歌。　　小李没唱歌。               小李没有唱歌。               I like this colour．（我喜欢这种颜色。）         I do not like this colour．（我不喜欢这种颜色。）    3.主动句→被动句。规则：①就汉语而言，把宾语挪至句首，并在原主语前加一个表示被 动意义的介词“被、叫、让、给”等。②就英语而言，调换主语和宾语的位置，在原先的主 语前面加“by”，同时动词由主动态变为被动态。 小兰摔破了一只杯子。→一只杯子被小兰摔破了。 I will persuade him．（我将说服他。） He will be persuaded by me．（他将被我说服。 ） （三）变换与句法同义 1.几种句子格式表示相同或相近的结构意义，叫“句法同义”。 张教授临摹过《清明上河图》。…… 主动句 《清明上河图》被张教授临摹过。……被动句 张教授把《清明上河图》临摹过。……“把”字句 《清明上河图》／张教授临摹过。……主谓谓语句 结构意义：施事（张教授）——动作（临摹）——受事（《清明上河图》） 2.处于同义关系中的句子格式，可以按照一定的规则互相变换。变换的方法是移位、添 加、删除、替代等。 基本式：奶奶 用 这只陶罐 装 茶叶。（施事——动作1——工具——动作2——受事） 这只陶罐奶奶装茶叶。（删除动作1，工具往前移位。）       奶奶装茶叶用这只陶罐。（动作1、工具往后移位。）        装茶叶奶奶用这只陶罐。（动作2、受事往前移位。）         这只陶罐奶奶用来装茶叶。（工具往前移位，动作1添加“来”。）   （四）变换与句法多义 1.定义：同一个句法组合具有两种或两种以上的结构意义，叫“句法多义”。 鸡不吃了。　 鸡不吃食了。（施事——动作——受事。） 两种结构意义合用一个   　　   不吃鸡了。（动作——受事）       语法结构（主谓结构）。  2.变换分析 出现句法多义（歧义）→找出变换式→揭示和分化不同的结构意义 母亲的回忆。  　回忆母亲。（省略“的”，移位。动作——受事。）          　　 　 母亲回忆。（省略“的”。施事——动作。）              有关领导应当处理。　有关领导应当处理这一问题。（添加。施事——动作——受事。）     　 　 应当处理有关领导。（移位。动作——受事。）          六、语言的结构类型（根据语法结构特点的分类） （一）孤立语：也叫词根语，缺少词形变化。以汉语为突出代表。主要特点：1.词序严 格；2.虚词十分重要；3.复合词多，派生词少。 （二）屈折语：以词形变化作为表示语法关系的主要手段。以印欧语系诸语言（英语、 俄语、法语等）为代表。主要特点：1.有比较丰富的词形变化；2.一种词形变化的语素 可以表示几种不同的语法意义；3.词尾和词干或词根结合十分紧密。脱离了词尾，词根 就不能独立存在。 （三）粘着语：以土耳其语、日语、维吾尔语为代表。主要特点：1.词的前面和中间不 发生变化，只是词的尾部发生变化，表示语法意义；2.变词语素的每一种变化只表示一 种语法意义；3.词根和变词语素结合不很紧密，两者有很大的独立性，只在用的时候临 时粘贴上去。 土耳其语：sev  miš   dir  ler （他们从前爱过。） 爱 　过去时　第三人称　复数 （四）复综语：又叫编插语、多式综合语。多见于美洲印第安语。主要特点：分不出词 和句子；一个词的构成成分同时又是另一个词的组成部分，许多成分互相编插组合，连 缀成句子。 契努克语：i n i á l u d am．（我来是为了把这个交给她。） 人类语言的四种结构类型，都是为人们的交际服务，并无优劣之分。 七、语法结构的普遍特征 1.一切语言都至少有由名词性词组和动词性词语构成的句子。 2.一切语言都有形容词性词语修饰名词性词语，副词性词语修饰形容性词语。 3.一切语言都有办法把动词性词语全部或一部转成名词性词语，把动词性词语转成形容 词性词语。 4.一切语言都有办法把几个名词性词语连在一起，把几个动词性词语连在一起。 5.一切语言都有否定句、疑问句，都能把某些句子变成祈使句。 6.一切语言的名词性词语和动词性词语都至少有两种发生关系的方式。 八、名词解释： 1.组合的递归性：因为语法的组合结构一层套一层，所以同样的结构规则尽可以重复使 用而不致造成结构上的混乱叫组合的递归性。 2.形态：同一个词在造句时因其句法位置的差异而发生的不同变化，是表达语法意义的 重要手段。这些不同的变化形成一个聚合。包括附加词尾、内部屈折和异根等方面。 3.内部屈折（语音交替）：指通过词内部词根中的语音形式的变化构成语法形式，表示 某种语法意义，这种手段就是内部屈折。 4.句法同义和句法多义：几种句子格式表示相同或相近的结构意义，叫句法同义；同一 个句式所表示的几种不同的结构意义，叫句法多义。 第五章 词义 一、词和词汇 （一）词：语言中能够独立运用的最小的符号。研究语言符号的意义，一般以词为基本 单位。 人们 | 正在 | 认真 | 地 | 听 | 这 | 条 | 广播 | 新闻。 A　house　stant　by　the　river．（一所房子坐落在河边。） （二）词汇：一种语言中所有的词和成语等固定用语的总汇。根据词的重要程度，可以 分为基本词汇、一般词汇两大类。 1.基本词汇：人们自古至今常用的，用来表达的日常事物现象的，并成为构成新词基础 的那一部分词。其特点如下： ①全民常用性。一个语言社团里的人们在日常生活和日常交际中经常地、普遍地使用，使 用范围非常广泛。如：自然现象：山、水、风、雨；劳动工具：刀、针、锄、犁；日常 活动：想、吃、看、说。 ②稳固性。大多自古就有，历史悠久，人们世世代代使用，不容易变化。甲骨文就已有“ 人”、“牛”、“我”、“大”等，至今使用。 ③构词能力强。 一般由一个词根构成，成为构成新词的基础。如火：火花、火焰；火柴 、篝火；火车、火锅；火红、发火。 2.一般词汇：语言词汇中除了基本词汇以外的词，构成一般词汇。 ①类型：A.新词。牛蛙、冷战、大款、离休。B.古词（历史词）。卫冕、得悉、依稀、y eoman（自由民）。C.外来词。沙发（英sofa）、芭蕾（法ballet）、站（蒙jam）、引 渡。D.行业用语。门诊、布景、教案、版面。E.科技术语。海拔、磁场、氧化、光年。 F.方言俚语。蹩脚、窝囊、晌午、牛骨。 ②主要特点：不是全民常用；不稳固，容易发生变化；没有构词能力或构词能力较弱。 3.区别基本词汇和一般词汇，对于研究语法的历史，进行语文教学，都有积极作用。另 外，它们之间很难截然分开，界限比较模糊。这种情况下可以参考具体词的使用频率。 二、词的词汇意义（词义） （一）定义：人们对现实现象的反映以及由此带来的人们对现实现象的主观评价。 　水（shuǐ）: 《说文》：“水，准也。”段注：“准，平也，天下莫平于水。”《新华词典》：“最简单的氢氧 化合物。纯的水为无色、无味的液体。自然界里，水以固体、液体、气体三种聚集状态 而存在。”  神（shén）　 《说文》：“神，天神，引出万物者也。”《新华词典》：“宗教迷信及神话中 指超越自然的、具有人格（也为“上帝”义）和意识的存在。” （二）理性意义和附加意义 1.理性意义：以现实现象作基础，不涉及人们的主观态度。这种词义叫“理性意义”。 窗——房屋或车、船等通光透气装置。 呻吟——因痛苦而发出声音。 2.附加意义：形成理性意义的时候，带进人们的主观态度，给词义加入一层附加色彩。 死（一般所指）　           领导 去世                  首长 生命结束了  逝世               首领（旧称） 牺牲   （褒义）            头子（贬义，表示鄙视） 仙逝                 　 头儿（比较随便） 丧命（贬义）             　冒号（戏称） （三）词义的重要特点——概括性 词义对现实现象的反映，是概括的反映，即把有共同特点的现象归在一起，给以一个名 称，使它与其他现象区别开来。具有以下三个重要的表现形式： 1.一般性。在词义的概括中，把特殊的、复杂的东西变成一般的、简单的东西，按共同 特点归为一类，命名为一个语词。 黑猫、白猫；大猫、小猫；家猫、野猫；灵猫、波斯猫；……→　一种食肉类哺乳动物，趾 底有肉垫，行走无声，善于捕鼠。→“猫”，māo（［mau55］）。 兴建工程或进行大宗商品交易；公布标准和条件，提出价格；采用公开方式使人前来， 确定承办者。→“招标”。 2.模糊性。通过概括而形成的一般的、简单的东西，本身带有一定的模糊性，词义的指 称只有一个大致的范围，没有明确的界限。 春天：一年的第一季，大体是农历正月至三月。 胖－瘦　高－矮　早晨－傍晚　甜（像糖或蜜的味道）－酸（像醋的气味或味道） 3.全民性。具体语言社团有阶层、性别、年龄、社会分工的不同，对同一个词的词义作 出各自独特的理解，这一现象表现一定阶级性，而词义却是全民性，保留着全社团“约定 俗成”的、普遍认可的东西。 警察：为维护社会秩序而设置的武装性质的国家治安力量，也指构成这种力量的人员。 基因：英文gene的音译，指存在于细胞内有自体繁殖能力的遗传单位。 三、词义的聚合 （一）单义词和多义词 1.单义词：只有一个意义的词。如“茶会”（一种备有茶水、水果、点心等的社交性聚会 ）；“原子”（组成单质和化合物分子的无限可分的微粒）。 2.多义词：一个词有多个意义，它们概括反映互有联系的几类现实现象。 深：①从上到下或从外到里的距离大。这院子很深／水深三尺。②程度高。学问深／这本 书太深，不容易看懂。③时间久。夜深人静。④（感情）厚；（关系）密切。夫妻俩感情 深／我跟他是深交朋友。⑤（颜色）浓。湖水深蓝。⑥深入，深刻。深谈／马老师高尚品 格对我影响很深。⑦非常，很。深信不疑。 3.多义现象的产生原因 ①一个词开始产生时，大多是单义。使用过程中，有关意义也逐渐用这一个词来表达。 a.不同现实现象之间存在联系，语言社会认识到这些联系后，就会在两类现象之间建立 起一种联想关系，进而用指称甲的词去转指与它有联系的其他现实现象，而不必另造新 词。 关　①门闩。《说文》：“以木横持门户也。”《左传·襄公二十三年》：“斩鹿门之关以出。” ②在险要地方设置的守卫处所。娄山关。③闭合，放在里面不使出来。关门／关在笼子里 。④重要的转折点。度过难关。⑤征收进出口税的机构。海关。⑥牵连，关系。这笔债与我 无关／事关成败。 b.词义的模糊性，使一般词的意义具有一定弹性，能够向外延伸它的功能，因而兼表有 关事物，产生多义。 大　①与“小”相对。大树／大会。②深，程度重。大红灯笼／大破大立。③年长或排行第一 。大伯／兄弟中他是老大。④比所确定的时间远。大前年／大后天。 4.多义词各个不同意义在词义结构中的地位 　　　　有历史可查的最初的意义。→　　 由本义衍生出来的意义。 　　　　本义退居次要地位。 →　　　　某一派生义占据中心地位。 例Ⅰ．口　本义：人或动物进食物的器官。→以下派生义，没产生中心意义：①出入通过的 地方。门口／巷口。②容器通外面的地方。瓶口。③口子。伤口／衣服撕开个口儿。④刃儿 。刀口卷了。⑤计量的单位。三口之家／打了五口井。 例Ⅱ．脸　本义：目下颊上的部位。白居易《昭君怨》：“满面胡沙满鬓风，眉消残黛脸消 红。”→以下派生义：①面孔。洗脸／脸上有一颗痣。（中心意义）②某些物体的前部。门 脸儿。③面子。丢脸。 5.词义派生的条件和途径 ①条件：有现实基础，派出义和派生它的那个意义所指事物的某一方面特征有联系，而这 种联系被用来作为派生新义的线索，又与语言社会的生活环境、劳动条件、风俗习惯以 及人的思维活动、语言成分之间的相互作用等有关。 例Ⅰ．　　          封　 本义：培土植树。　→筑坟；坟；高地。→闭合；藏敛。→量词“封”。 例Ⅱ．生：①没有煮熟；②未经加工或炼制；③植物未成熟；④不精通，没经验。⑤陌生。 　　　熟：①煮熟；②经过加工或炼制；③植物成熟；④精通，有经验；⑤熟悉。 ②途径——引申：分“隐喻”、“换喻”两种方式。 a.隐喻。不同意义所反映的现实现象有某种相似关系。 例Ⅰ．纲　本义：网的总绳。→事物最主要部分。提纲挚领／教学大纲。 例Ⅱ．斗　本义：带柄的舀酒器。→①北斗星。气冲牛斗。②口大底小、方形，用来称量粮 食的器具。③斗形、带柄的器具。漏斗／熨斗。 b.换喻。不同意义所反映的现实现象之间不相似，而是存在某种联系，可以用指称甲的 词去指称乙。 例Ⅰ．铁窗：安上铁栅的窗户。→监牢。 例Ⅱ．针砭。古代治病的石针。→指出或抨击错误。 例Ⅲ．wall：柳条编砌的东西，篱笆。→墙。 6.多义词在使用中一般不会产生混淆，因为上下文使其中一个意义显示出来，而排除其 他意义。一个词包含几个意义，减少了语言符号的数目，便于学习掌握。 门缝透进一缕月光。（光线，光亮。）北国风光，千里冰封，万里雪飘。（风景）→石头 磨得光溜溜。（光滑）→坚决把敌人消灭光。（一点不剩）→你别光着膀子，当心着凉！ （露出）→为国增光。（光彩，荣誉。） 7.多义词与同音词的区别 多义词：各个意义之间有内在联系。   同音词：与多义词互无意义上的联系。 刻（kè）：①雕刻。刻图章。②程度深。刻苦学习／为人刻薄。   刻（kè）：计时单位。 ①古代以漏壶计时，一昼夜100刻。②现代15分钟为一刻。 会（huì）：①聚合。会齐。②见面。会客／会谈。③多数人集中活动的方式。座谈会／舞 会。④为一定目的而成立的团体或组织。妇女联合会。   会（huì）：①时机。机会。②理 解。只可意会，不可言传。③能够，可能。他会游泳／永远不会忘记。④一小段时间。一 会儿。（以上各项意义并非多义聚合） （二）同义词：几个声音不同而意义相同或基本相同的词。 　　　爱护－爱惜－珍惜　　　　　　　 自行车－脚踏车－单车 Ａ　　成果－结果－后果　　　　 Ｂ　　玉米－玉蜀黍－苞米 　　　本事－技能－伎俩　　　　　　　 青霉素－盘尼西林 1.A组：各组词之间所概括反映的现实现象相同或基本相同，即词指称的现实现象的范围 重叠或大体重叠，但还存在理性意义的细微差别，或渗透着人们对词所反映的现实现象 的主观评价。 2.B组：属于一种特殊的同义词，即“等义词”。大多是借用方言词或外语词的结果。 （三）反义词：意义相反的词。反义词概括反映现实现象的对立关系。 1.两种主要类型（《学习指导书》P．103－104） ①相对反义词：所反映的对立中间留下空白，可以插进别的成员。 　　－凉、温、暖－　　　　　　－中－　　　　　　　　　－忧喜参半－ ②绝对反义词：所反映的对立属于非此即彼的性质，分尽一个共同的意义领域而不留空白 。 生－死　　动－静　　正确－错误　　出勤－缺勤　　诚实－虚伪 2.反义词的作用：在修辞上有对比作用，可利用来揭露矛盾，突出对立面。 　　满招损，谦受益。（谚语） 　　懒惰的结果是痛苦，勤劳的结果是幸福。（格言） 四、词义的组合 （按一定规则进行搭配）　　　    词义：概括性、一般性。 词·词·词·词·词→句子　　 (义项)(义项)(义项)(义项)(义项)(交际)  组合中的词义：具有个性的意义内容。 （一）词语的搭配：通过词语搭配实现词义的组合。 1.受到语法规则的支配。春天／到了。我们英勇的／八路军。给／我无微不至的关怀。 2.受到语义条件的限制。 ①要符合现实现象之间的实际关系，即客观真实性。 （×）我母亲吃遍了沉默。（名词＋动词＋名词，主谓结构。） （×）一朵花正在玩一只杯子。（名词＋动词＋名词，主谓结构。） ②进行组合的词义内容不能存在矛盾对立，即语义表达的一致性。 （×）他母亲没生养过儿女。（名词＋动词＋名词，主谓结构。） （×）那个人杀死了自己的遗孀。（名词＋动词＋名词，主谓结构。） ③要考虑社会的使用习惯，即“惯用法”。突出表现在同义词的使用上。 a.发表－公布－宣告：小李在会上发表了很好意见。向全校职工公布集资建房方案。宣 告中华人民共和国成立。 b.pretty（漂亮）－girl（姑娘）；garden（花园）；village（村庄）。 　 beautifu（漂亮）－woman（妇女）。 　 handsome（漂亮）－man（husband，男人）；car（小汽车）。 （二）词义和环境 1.一部分词义由环境（语言交际环境、语境）补充、确定。 老 a.人老了，心态要平衡。（年岁大，时间长。） b.小李的姐姐是桂剧团的老演员。（经历长，经验多。） c.这栋楼太老了，该推倒重建了。（陈旧） d.怎么买回这把老菠菜？（蔬菜长得过了适口的时期） e.鸡蛋煮老了。（食物火候过大） f.老张近来很忙吧，老没见他来下棋了。（①词缀；②长久。） 2.“言不尽意”和“言内意外” ①语言表达思想的功能有其局限性，有时一些特殊的、个别的东西的复杂性，难以用言词 一一穷尽地表述出来，需要听话人去补充、了解，这就是“言不尽意”；由于用语言表达 思想的时候留下一些意思上的空白，或者将真实意义隐含在另一说法，或者同样的意思 采用不同的说法，以获取不同的效果，这就是“言内意外”。 ②例释 a.甲（顾客）：瞧，一只苍蝇。　　　　　     语义：让人看一只苍蝇。 　　　　　　 对不起，我马上给您换。　　 　结合语境：菜里居然有苍蝇。 　       噢，一只苍蝇怎么了？　　　　 卫生太差；怎么处置。 b.当三个女子从容地碾转于文明人所发明的枪弹的攒射中的时候，这是怎样的一个惊心 动魄的伟大啊！中国军人的屠戮妇婴的伟绩，八国联军的惩创学生的武功，不幸全被这 几缕血痕抹杀了。（鲁迅：《记念刘和珍君》） 五、义素和义素分析 （一）定义：词义的最小的语义构成成分，又叫“语义特征”。 （二）通过一组意义有联系的词的意义对比，从中得出此词某一具体义项最小的构成成 分。（义素写在［］内，＋表示肯定，－表示否定。） 例Ⅰ．走－跑、跳、飞 　　走：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋相互交替地］［＋向前］［＋移动］ 　　跑：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋相互交替地］［＋迅速］［＋向前］［＋移动 ］ 　　跳：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋离开地面］［＋越过一定距离］［＋向前］［ ＋移动］ 　　飞：［＋鸟、虫］［＋拍动翅膀］［＋在空中］［＋向前］［＋移动］ 例Ⅱ．空：①里面没有东西或没有内容。②天空。③不切实际。④徒然，白白地。 　　　　［＋里面］［＋没有东西］［＋没有内容］ （三）义素分析 1.方法：先确立具有共同义素的对比词群。男人：女人：女孩；棉衣：雨衣：衬衣。→对 各相关词义的义项进行比较，得出它们的异同。 　　　　男人：［＋人＋成年＋男性］ 　　　　女人：［＋人＋成年－男性］ 　　　　女孩：［＋人－成年－男性］ 2.矩阵图 对比词符号义素   鞋    靴子    袜子 东西     ＋    ＋    ＋ 穿在脚上    ＋    ＋    ＋ 走路时着地    ＋    ＋    － 有筒    －    ＋    ＋ 对比词符号义素   母亲   伯父   舅舅   弟弟 人    ＋    ＋    ＋    ＋ 男性    ＋    ＋    ＋    ＋ 长辈    ＋    ＋    ＋    － 有血统关系   ＋    ＋    －   ＋ 母系亲戚    －    －    ＋    － 六、义场 （一）定义：即“语义场”，一批意义上有共同特征的词聚合在一起形成的聚合体。 （二）词义上的类属关系，分“上位意义”、“下位意义”。如A（种）是B（属）的一种， 则B是A的上位意义，A是B的下位意义。 七、名词解释： 1．词汇：一种语言中所有的词和成语等固定用语的总汇。 2．基本词汇：词汇体系中，标志着与人们世世代代的日常生活有密切关系的事物的词以 及表示事物关系的常用虚词的总汇叫基本词汇；基本词汇是词汇中的主要部分，具有常 用性、稳固性、能产性等特点。 3．词义：由人们对现实现象的反映以及由此带来的人们对现实现象的主观评价。词典的 释义所说明的一般都是词的词汇意义。 4．词的理性意义：以现实现象为基础，不涉及人们主观态度的词义。是词义的核心部分 。 5．词的附加色彩：对于同样的现实现象，人们的主观态度可以不同，因而在形成理性意 义的时候可以带进人们的主观态度，这就给词义加上了一层附加色彩。词义还可以带有 褒贬色彩。词义的这种附加色彩不是因人而异的个人现象，而是大家都这么使用的社会 现象。 6．单义词和多义词：一个词的意义可以只概括反映某一类现实现象，也可概括反映相互 有联系的几类现象，前者叫单义词，后者叫多义词。 7．本义：词的有历史可查的最初的意义，它是产生其他意义的基础。 8．基本意义：词在语言长期使用中所固定下来的、最常见、最主要的意义。 9．引申：派生意义产生的途径就是一般所说的引申。引申大体上可以分成隐喻和换喻两 种方式。 10．隐喻：反映不同现实现象之间的相似关系的比喻。常见的相似关系有形状相似和结 构相似两种类型。 11．换喻：反映两类现实现象之间存在着某种相关关系的比喻，这种相关在人们的心目 中经常出现而固定化，因而可以用指称甲类现象的词去指称乙类现象。 12．义素（语义特征）：对词的一个义项的语义特征进行分析以后得到的最小的语义单 位。 13．义项：一个词往往有几个意义，每一个意义就是一个义项，在词典中表现为一个条 目。 14．义场（语义场）：由具有某些共同义素的一群词类聚而成的场或聚合体。 15．语境：指使用语言时的环境。分为狭义和广义两种：狭义指书面语的上下文或口语 的前言后语所形成的言语环境；后者是指言语表达时的具体环境（既可指具体场合、也 可指社会环境）。 第六章 文字和书面语 一、文字的作用 （一）定义：为了记录语言而发明的一种书写符号系统。 （二）作用： 1.文字的发明克服了语言交际在时间和空间上的局限，使一发即逝的语言可以“传于异地 ，留于异时”。 2.文字通过书面语能更好地记录人类的文化活动。 3.文字能促进思维的发展。 二、文字与语言的关系 （一）图示和例释 在语言的基础上产生 →文字（形·音·义）←→语素或词←→记录语言 形：鼻→音：bí（［pi35］）→义：人和高等动物的嗅觉、呼吸器官。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多年生落叶滕本植物，果实 形：葡萄→音：pútáo（［p‘u35 t‘au35］）→义 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多汁，可生食、制干、酿酒。 （二）关系：语言第一性，文字第二性，文字是辅助语言进行交际的工具。 1.无论采用什么样的文字，每一个字必须能够读出音来，每一个字的读音都和语言中的 音位或音节相联系。这是文字的本质。 2.语言是一种系统，文字也是一种系统，是记录语言的书写符号系统。文字符号系统要 求有一定的书写要素和书写规则，来记录语言中的语素或词。 3.每一种文字都必须适应自己所记录的语言的结构特点和语音特点。 4.语言的特点制约着文字的特点，但用什么文字体系去记录语音，其间没有必然的联系 。 5.语言没有阶级性，用来记录语言的文字也是为社会全体成员服务的，没有阶级性。 （三）汉字和汉语 1.汉字适应汉语的特点 ①汉语方言的差别很大，形成的时间也比较早，同一个语素在不同的方言区读音不一样， 汉字容易和语素直接联系起来。 ②汉语的语素以单音节居多，语素的语音形式很少小于音节或大于音节，一个汉字往往代 表一个音节。 2.汉字和汉语的关系 ①尽管每一个汉字都有一个明确的读音，但从字形上一般不能判定具体读音，如：手、寇 、柳、辨；有些字可以通过声旁确定音类或大致的读音，如：浓、裹、管、盆。 ②汉字往往可以通过字形确定义类，如：视、灌、超、狼。但不要因此而认为汉字可以独 立于汉语，成为一种独立的交际工具。 ③汉字的字形和汉语的读音不是直接联系的，不能从汉字的字形中严格地确定一个字的读 音，所以读音尽管变化了，字形可以不变。如：空－江、鸽－给。 ④汉字和汉语的关系，并不违背文字和语言的根本关系。 三、文字的起源 （一）关于文字起源的传说 仓颉造字，“天雨粟，鬼夜哭。” 麦宗创制纳西文字（哥巴文），“生七岁，不学而识文字。及长，旁通百蛮各家诸书，以 为神通之说，且制本方文字”。 （二）文字产生前的记事方法：①口语记事。②实物记事。a.结绳；b.刻木。③图画记事。 （参见教材P159“奥基布娃情书”。） （三）文字起源于图画。图画记事记录了事物（简化图形就可以记录语言中的语素或词 ），还记录了事件的过程（初步具备句子的基本功能），正是文字产生的前身。 四、文字的发展和改革 （一）文字体系发展的三个阶段 1.表意。由记事图画直接发展出来，分象形字、会意字两种情况。 2.表意兼表音。意音文字体系包含三种不同类型的字形：表意字、借表意字充当表音字 （假借字）、兼用表意表音两种方法的字（形声字）。 3.表音。有音节文字、音位文字。 腓尼基字母；希腊字母；拉丁字母；斯拉夫字母；阿拉伯字母。 （二）两大文字类型 1.根据文字记录语言的方式，分为：①意音文字，即既表意又表音的文字，以汉字为典型 ；②拼音文字，也称“纯表音文字”，即只表音的文字，又分为音位文字（如英文、法文、 俄文）和音节文字（如日文、韩文）。 2.两大文字类型的本质区别（《学习指导书》P．123） 记录语言的方式有差异。拼音文字只通过字母记录一种语言的音节或音位，不同的语素 或词，只要读音相同，字形都相同。意音文字记录语言的语音，还通过象形、会意等表 意方式把不同的语素或词区别开来。因此汉字既表意又表音，一个汉字一个音节，不同 的语素往往用不同字表示。 （三）文字的改进和改革 1.按照语言特点制约着文字特点这一关系，语言变了，文字也应跟着变。但文字发展要 滞后于语言，同时受到各种条件的限制，如书写工具和材料、方言分歧、社会分化与统 一、文化传统的强大力量。这形成文字的书写形式与语言实际发音上的矛盾。 英语：light、night。 汉语：台→胎、苔、抬、治、怡、笞。 2.文字的改进：不改变文字体系，对文字系统进行改进。如汉字： 　　字体改进：甲骨文→金文→大篆、战国文字→小篆→隶书→楷书。 　　字形简化：繁体→简体；整理异体字。 3.文字的改革：人们自觉地改换已有文字体系。 ①文字制度的改革：以拼音文字代替表意文字或意音文字。 朝鲜、韩国：汉字→谚文；越南：喃字→拉丁字母拼音文字。 ②字母体系的改换：拼音文字范围内的改革。英文：鲁纳字母→拉丁字母。 4.关于汉字改革： ①汉字的优点和作用：A.汉字有区别同音语素或同音字的功能。B.汉字具有比拼音文字更 强的超空间功能（超方言功能）。C.汉字具有比拼音文字更强的超时间性。D.汉字记录 了丰富的文本，对于文化遗产的继承是必不可少的。 ②周恩来1958年就汉字改革提出三项任务：简化汉字、推广普通话、制定和推广汉语拼音 方案。 ③目前还不需要对汉字进行拼音化改革。 五、书面语 （一）口语和书面语 1.口语：文字出现以前，语言凭口、耳进行交际的口头形式。 2.书面语：用文字记载下来供“看”的语言，它在口语的基础上形成，使听说的语言符号 系统变成“看”的语言符号系统。 3.口语和书面语的关系 ①口语（“话”）是第一性的，是书面语（“文”）产生的基础；书面语是第二性的，是口语 的加工形式。 ②口语是书面语进一步发展的动力。口语的变化总要先于书面语的变化，不断提供鲜活的 材料，促进书面语向前发展。 4.汉字的特点给口语和书面语的关系带来一些特点：①词语的读音虽然古今有别，但文字 写法一样，便于沟通古今；②汉字不与统一的读音相联系，书面语不容易把共同语的语音 形式推广到方言区。 （二）书面语的保守性和书面语的改革 1.书面语相对口语而言比较保守，在一定历史条件下产生言文脱节的局面。 实词方面：掌故　桎梏　滥觞　就范　凯旋　瞿烁　急遽 虚词方面：之　其　之所以　俾　尚　甚　兹　谨此　聊以 成句方面：特此报告　岂有此理　狼子野心，何其毒也！ 文言文：先秦与口语基本一致。两汉出现距离，此后2000年仍仿写文言。 2.书面语完全脱离口语，是违背语言发展规律的反常现象，于是改革书面语。“五四”新 文化运动提倡“用白话文代替文言文。” 六、名词解释： 1．文字：标记语言的书写符号体系。根据文字记录语言的方式可以把文字分为意音文字 和拼音文字。 2．笔画：现代汉字成形的最小单位。书写时从落笔到笔提起叫做“一笔”或“一画”。 3．偏旁：指的是合体字进行第一次切分而产生的两个部分。就是切分合体字而产生的一 级部件。 4．意音文字：既表意又表音的文字。世界上独立形成的古老的文字体系都是意音文字， 古埃及的圣书字、古美索不达米亚的钉头字、中美洲的玛雅文和我国的文字都是这种类 型的文字。 5．形声字：在表意字的旁边加上另一个字，这个字只表示读音，也就是把两个字合在一 起，一个字是表意的，另一个字是以假借的方式来表音的。这样的意音文字叫做形声字 。 6．自源文字：指从创立文字起就独立发展起来的文字。 7．借源文字：指借用或参照其他文字的形体或体系而建立起来的文字。 第七章　语言随着社会的发展而发展 一、语言发展的原因 语言不断发展变化，“语言外——语言内”构成考察语言演变的两个基本视角。 （一）外部因素 1.社会发展是语言发展的基本条件。作为人类最重要的交际工具，语言必须适应社会发 展，适应人们的交际需要。社会发展了，社会生活内容发生变化，语言也必须变化，才 能与社会保持一致。 新词：离休、关系户、硬件、网吧、保龄球、快餐、软着陆。 受西方影响出现新的句法形式：“我可以跑，假如我手中有钱。”“许多外国友人来到敦煌 参观游览，从纽约，从伦敦，从巴黎，从世界各地。” 2.不同社会的联系、交往、接触，推进语言的发展。 汉语借词：坦克（英tank）、戈壁（蒙gobi）、立场（日语的汉字书写形式）。 侗语对汉语语法规则的借用：le2 jau2（书我）→jau2 tji le2（我的书）。 （二）内部因素 一个语言系统的各种因素处于对立统一关系之中，呈现平衡状态，但如果其中某一种因 素发生变化，破坏了原有的平衡，那么系统内的有关部分就会重新调整相互间的关系， 达到新的平衡。 例Ⅰ．上古汉语动量表示法：数词＋动词。“七遇皆北”。“寒暑易节，始一反焉。”→中古 时期量词涌现，动词＋数词＋量词。“吾于书，读不过三遍，终身不忘。”“愿扫鹦鹉洲， 与君醉百场。” 例Ⅱ．一个音位的分化，改变了音位的组合关系。 ／K／（g）    ／k／（g）   与开口呼配合   高、甘        与合口呼配合   歌、关 ／tc／（j）   与齐齿呼配合   机、久        与撮口呼配合   居、家 二、语言发展的特点 （一）渐变性。两个对立的要求——稳固和变化，由语言作为交际工具的性质所决定。 1.语言与社会生活关系密切，要能让交际各方共同理解，这制约着语言不能经常变动， 不能突变。 2.随着社会的发展，新质要素逐渐积累，旧质要素逐渐死亡，语言缓慢地发生演变和发 展。 例如汉语的判断句：上古时期不用“是”，《晏子春秋·内篇杂下》：“晏婴，齐之习辞者也 。”→汉代出现用“是”的判断句，《史记·滑稽列传》：“巫妪弟子是女子也。”→文言仿古， 柳宗元《童区寄传 》：“童区者，柳州荛牧儿也。”→到中古、现代，确定用“是”的判断句格式。 （二）不平衡性。语言系统内各个组成部分（词汇、语音、语法）的变化速度不同。 1.词汇：对社会发展的反应最灵敏，变化最快。但词汇的基础非常稳固：①基本词汇部分 不容易变化，如“人”、“天”、“走”等；②绝大多数新词是原有材料按原有格式的重新组合 ，如“飞船”、“手机”、“下岗”等。 2.语音。一种语言中，几十个音位的排列组合，可以满足词汇演变的需求，不会随着词 汇的迅速发展而发生系统的变化。但也在比较缓慢地发生变化。 登高　（杜甫） 　　风急天高猿啸哀，渚清沙白鸟飞回。（灰韵，uai） 　　无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。（咍韵，ai） 　　万里悲秋常作客，百年多病独登台。（咍韵，ai） 　　艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒杯。（灰韵，uai） 3.语法。语法是组织语言材料的结构规则，新词接受它的支配，旧词消失也不会给它带 来影响。语法具有稳固性，发展速度很缓慢。 汉语：本来没有词缀。→双音节词逐渐占优势，使某些双音节词中的一个音节的意义虚化 成词缀，如“老”、“阿”、“第”、“子”、“儿”。→鸦片战争后，“性”（英语－ty、－ness） ；“化”（英语－ize、－izeation）。 三、语言的分化 （一）语言分化的原因 语言分化是社会分化的伴随现象。社会发展造成社会内进一步的分工，或社团居民在地 域上向外扩展，原来内部交际密度均匀的单一社会分化成若干社团，出现语言变化，在 本社团内很快推开而不能同样快地扩展到其他社团，形成方言差异。 　　　　 年龄、性别、社会分工、阶级阶层。→社会方言 统一社会向不同地域扩展，形成分支。→地域方言    　　　　 分裂成各自独立的社会，不断扩大方言特点。→亲属语言（成为独立的语言） （二）语言分化的三种情况——社会方言、地域方言、亲属语言 1.社会方言：社会内部不同年龄、性别、职业、阶级、阶层的人们在语言使用上表现出 来的一些变异，是言语社团的一种标志。 ①常见的社会方言 a.行业语：保墒、间种、亩产、抛秧（农业）；模具、冷焊、浇铸、炉龄（工业）；盘 点、滞销、回扣、死帐（商业）；曲牌、龙套、花旦、脸谱（戏剧界）；照会、通牒、 参赞、最惠国（外交界）。 b.阶级方言（阶级习惯语）：戡乱、赤祸、刮民党；英国资本家把工人叫做“hands”（手 ）；17世纪法国文学家索枚士编《女雅士大词典》，汇集“贵族语言”的词语，供“才女”检 索使用。 c.黑话（隐语、切口、春点）：具有强烈的排他性。一－“旦底”，二－“挖工”；三－“横 川”；太阳－“球子”，夜晚－“球子啃土”，坐牢－“进书房”，筷子－“双锏”，送信－“通 风”。 ②社会语言的风格变体：因交际环境、交际对象的差异，在语言使用上表现出不同的特点 ，其存在进一步增加了社会方言的丰富性和多样性。 2.地域方言 ①全民语言在不同地域上的分支，在汉语中俗称“话”。 　全民语言→地域方言→次方言→土语 ②地域方言的特点 A.以地区上的分布确定范围，是一个区域内共同使用的，习惯上以地区名称来命名，但 与行政区划不对等。 方言     代表    次方言    分布地域 ①北方方言:北京话；长江以北，西南各省，长江中下游武汉至镇江的沿江地带，湖北、 湖南的西北部。 ②吴方言：苏州话；上海市、江苏省长江以南、镇江以东，浙江省大部。 ③湘方言：长沙话；湖南省大部。 ④赣方言：南昌话；江西省，湖北省东南。 ⑤客家方言：梅县话；广东、广西、福建、台湾、四川等。 ⑥闽方言：闽南方言（厦门话）闽东方言（福州话）闽北方言（建瓯话）；福建、海南、 台湾等。 ⑦粤方言：广州话；广东 、广西，港、澳特区。 B.一个地域方言与共同语、其他地域方言的差别，表现在词汇、语音、语法等方面。 a.词汇方面。主要表现为名异实同，即用不同名称去称说相同事物。“我、你、他”，上 海话“阿拉、侬、伊”，客家话“捱、女、渠”；“红薯”，沈阳话“地瓜”，广东话“番薯”， 淅江话“山薯”，成都话“红苕”。 b.语音方面。地域方言的差异主要是语音，以语音为主要划分依据，但只考虑几个重要 特点，而暂时不管其他细微差别。 北方方言：舌尖音声母有z、c、s与zh、ch、sh，鼻韵母分n、ng，四个声调，无入声。 吴方言：声母分清浊，舌尖音声母不分z、c、s与zh、ch、sh，鼻韵母不分n、ng，有入 声，以喉塞音［？］收尾。 c.语法方面。各地域方言基本遵循共同语的语法规则，但自身也有一些特点。如粤方言 ：“佬”附于名词或述宾词组后，表示成年男子，“泥水佬”、“飞发佬”；“多”、“少”“先” 等作状语时置于动词后，“着多一件衫”，“住少两日悭翻的钱”，“我行先”。 ③地域方言和社会方言的异同 同:随着社会分化而分化，社会分化的伴随现象。 异:a.范围。地域方言以地区上的分布确定范围，具有全民性；社会方言按性别、年龄、 职业、阶级、阶层确定范围，没有全民性。 b.差别。地域方言表现在词汇、语音、语法多个方面，主要是语音差别；社会方言主要 是词汇方面，即有一些特殊的词语。 c.发展趋势。地域方言在一定条件下可以发展为独立的语言，或在社会高度统一融合情 况下可能消失；社会方言没有自己的基本词汇、语音系统、语法结构，不能发展为独立 语言。 3.亲属语言：从同一种语言分化出来的几种独立的语言，彼此有同源关系。 ①根据语言的亲属关系，对语言所作的分类，叫“谱系分类”。 从同一语言分化出来的所有后代语：语系 →同一语系各个语言的分化层次（亲属关系的远近）：语族 →语支 →语群 →语言 →方言 →土语 ②关于汉藏语系。 a.汉藏语系与印欧语系是世界上使用人数最多的两个语系。 b.语族：汉语、侗台语、苗瑶语、藏缅语。 c.共同特点：都有声调而没有词的重音；多用词序、虚词表示语法关系，没有内部形态 变化；有量词。 ③地域方言和亲属方言的异同    地域方言   亲属语言 同:都与单一社会在地域上分化相关，都是单一语言分化而成的后代。 异:a.社会分化。地域方言是单一社会在地域上分化不完全；亲属方言是单一社会在地域 上分化进一步加剧而完全分化。    b.语言分化。地域方言是分化发展，形成自身特点，同时新词、语法格式等有相当比 例是相同的；亲属方言是词语、语法格式等不断扩大自身特点，向不同方向加速分化发 展，形成独立的语言系统。 四、语言的统一 （一）语言随着社会的统一而统一 1.一个地方割据的社会趋向统一时，原来的地域方言分歧就会妨碍全社会范围内的交际 ，不利于社会的完全统一和统一的巩固，于是语言也逐步走上统一。以汉语为例：“殊方 异语，“五方之民，言语不通”。→周以王畿一带方言为标准，确定“雅言”。→秦汉时期“通 语”、“凡语”，扬雄《方言》：“秦曰娥，……赵魏燕代之间曰姝，……自关而西、秦晋之故都 曰妍。好，其通语也。”→元代出现统一的书面语“天下通语”。→“官话”→“国语”。→现代汉 语普通话。 2.语言统一演变的特点（《学习指导书》P．143）：首先是在某个方言的基础上，产生地 位高于方言的其同交际语（“超方言”），然后影响方言的发展，并通过共同语的推广、 双语并存直至替代，完成语言的统一。 （二）共同语（民族共同语） 1.共同语是社会打破地域隔阂、走向统一时出现的语言形式。对方言来说，是一种高级 形式，引导方言的发展，吸引方言向自己靠拢，准备最后取代方言。 2.推广普通话，即推广民族共同语，是为了消除方言之间的隔阂，而不是禁止和消灭方 言。 3.现代汉民族共同语：以北京话为标准音，以北方话为基础方言，以典范的现代白话文 著作为语法规范的普通话。 4.基础方言：作为共同语的基础的方言。 ①基础方言的选用，决定于客观的社会经济、政治、文化等条件。 ②汉民族共同语以北方方言为基础方言的原因 a.政治方面。代表城市北京1000多年来是政治中心；北方方言在全国各地方言中影响最 大；“官话”是几百年来中央政权施政的工具； b.文化方面。许多重要作品用北方方言写成；新的书面语言和活的口语紧密结合，一同 向民族共同语发展。 c.通行地域广阔，使用人口众多。 ［说明］北方方言缺乏经济的力量，至今未能实现统一。 5.国语：在一个多民族的国家中，各民族之间往往需要一个共同的交际工具，这就是“国 语”。 （三）共同语的规范 1.语言的规范化：根据语言的发展规律，为语言的运用确定语音、词汇、语法各方面的 标准，把那些符合语言发展规律的新成分、新用法固定下来，加以推广，使之广泛地为 人们的交际服务；而对于那些不符合语言发展规律的成分和用法，应该根据规范化的要 求，妥善地加以处理。 语音规范化：①以北京语音为标准音，但排除北京话作为一种方言的一些土音（如“太热 了”中的“太”说成tuī，“言语”说成yuán yi），以及没有区别词义作用的儿化和轻声。②方音辨正。方言区的人们学习普通话，根 据一定的对应规律，练习发标准音。 2.规范化的对象主要是书面语。 生造词语：“小心兢兢地抱走了毛巾。”（小心翼翼＋兢兢业业）“那一坡山石或显人形， 或作鸟状，或拟兽举。”（“野兽行为举止”的简缩） 3.“约定俗成”原则在规范化工作中有重要作用。 例Ⅰ．词语：分子（反革命分子、先进分子）；未婚夫、未婚妻；国足（国脚）、女足。 例Ⅱ．句式：热情 款待；凯旋 归来；赠 书 希望工程；代表团所到之处，受到群众的热烈欢迎。 第八章　语言的接触 一、语言成分的借用和吸收 （一）借词：也叫“外来词”，指音与义都借自外语的词。这是语言接触中最常见的一种 类型，有音译和音译加意译两种方式。如汉语的借词： 1.音译的借词 ①古时从外族借入：葡萄、师子（狮子）、和尚、魔（魔罗）。 ②从英语借入：鸦片（opium）、扑克（poker）、咖啡（coffee）。 ③从俄语借入：苏维埃（COBET）、喀秋莎（катюша）。 2.音译加意译的借词 ice－cream——冰激凌（“激凌”，音译；“冰”，意译。） beer——啤酒（“啤”，音译；以“酒”表示类属。） carbine——卡宾枪（“卡宾”，音译；以“枪”表示类属。） （二）关于借词的几个问题 1.借词的重要作用：丰富语言的词汇，增强语言的表达力。 2.借词如果适合使用的需要，有时能取代本族词。如“站”。 3.在词的借用过程中，可能有借出去的词再借回来的现象。如汉语从日语借形而来的借 词。“文化”，汉语本指“文德教化”，日语用来译英语culture，指人类在社会历史过程中 所创造的精神财富的总和，汉语又“借”回来。 （三）意译词：用本族语言的构词材料和规则构成新词，把外语某个词的意义移植过来 。 1.只引入新的外来概念，而用本族语的构词材料和构词规则，构成新词来表达。如： bank——银馆；银行。 revolution——革命。《易·革》：“汤武革命，顺乎天而应乎人。” 2.仿译词。这是意译词的一个特类，指借入词的内部形式（构词成分和构词规则），而 不借入词的外部形式（具体读音）的外来概念词。其特点是本族语的构词材料和构词规 则，分别与所源出的外语词相对应。如： rail way——铁路　　foot ball——足球 （四）意译词不是借词（《学习指导书》P．150） 意　译　词   借　词（外来词） 构词材料和构词规则都是本族语原有的。   借入外语的音义关系。 与新词并无差别，像汉语新词由“一音节一义”的语素构成。   与本族语的新词有明显差 别，如汉语借词“多音节一义”。 （五）结构规则的借用 1.借词虽然音义都借自外语，但语音、语法上都得服从本族语言的结构规则。如teleph one，汉语先音译为“德律风”（délǜfēng），后意译为“电话”。 2.如果词语的借用数量很大，它们的语音、语法特点也可能渗入借入语言的系统，从而 出现音位乃至句法规则的借用。如裕固语在汉语影响下，增加［ai］、［ei］、［uo］ 等16个复元音；侗语借用汉语的“的”后，“书我”（［le2 jau2］）说成“我的书”（［jau2 tji le2］），词序发生与汉语一致的变化。 3.结构规则可以仿造。如“欧化句式”。 二、语言的融合 （一）定义：随着不同民族的接触或融合而产生的一种语言现象，指一种语言排挤和替 代其他语言而成为不同民族的共同交际工具。这是不同语言统一为一种语言的基本形式 。 例如：挪威人、丹麦人和诺曼地—法兰西人入侵英吉利，最后放弃自己的语言而使用英语 ，英语排挤和替代他们带过来的斯堪的那维亚诸语言和法语，而吸收了像ther（他们） 、wing（翅膀）、people（人民）、glory（光荣）等词语，成为“底层成分”。 （二）语言融合的心要条件 1.不同民族必须在同一地区有较长时期的杂居生活。魏晋南北朝时期，汉、匈奴、羯、 氐、鲜卑、羌等各族统治阶级在华北、西北一带相互征伐，各族人民大迁移，经济文化 互相交流，这些少数民族逐渐放弃本族语言，统一为一种语言——汉语。 2.一种语言能替代其他语言而成为全社会的交际工具，不取决于政治上的统治地位，而 是一个经济文化地位高的民族成为“胜利者”。 （三）语言融合的形式（以汉语和其他语言融合为例） 1.自愿融合：顺乎历史发展规律，自觉地放弃使用自己的语言，选用汉语作为共同的交 际工具。如北魏孝文帝拓跋珪禁讲鲜卑语，“今欲断诸北语，一从正音”，融入汉语之中 。 2.被迫融合：为保持本民族语言进行斗争，但迫于经济文化发展的需要，最终放弃本族 语言，采用汉语。如金世宗采取强硬措施，要求使用女真语，但不能阻止女真族及其语 言融入汉族、汉语。 （四）语言融合的过程 双语现象（被融合民族的成员一般会讲两种语言）。→各自的使用范围逐渐此长彼消，语 言间相互影响的。→经济、文化发达一方的语言占优势，排挤和替代另一种语言。 三、语言接触的特殊形式 （一）“洋泾浜” 1.定义：是十七世纪以后在殖民地、半殖民地的通商口岸常见的一种语言现象，指当地 人在和外来商人、水手、传教士等打交道的过程中一种变了形的外语。 2.洋泾浜的共同特点 ①语音经过当地语言音系的适当改造。如：comprador（买办）→“康白渡”；think（想， 认为）→thinkee。 ②语法规则减少到最低限度，带有本地语法的痕迹。如：two books（两本书）→two piecee book；I cam not（我不能）→My no can。 ③词汇的项目比较少，往往借助于迂回曲折的说法指称事物。如：Last car（末班车）→ “拉司卡”（最后一个）；beard（或moustache，胡子）→grass belong face（脸上的草 ）。 3.世界上现存最有活力的洋泾浜，是新几内亚的“皮钦”（Tok Pisin）语。 （二）混合语——克里奥耳语（Créole） 1. 定义：在一定条件下，洋泾浜也可能被社会采用为主要的交际工具，由孩子们作为母语 来学习 ，洋泾浜就变成了克里奥耳语。因此两者的区别在于克里奥耳语作为母语传递给下一代 ，已成为某个语言社团惟一交际语。 2.中国“语言走廊”的土汉语。 （三）洋泾浜与混合语的异同    洋泾浜（皮钦语）   混合语（克里奥耳语） 1.共同特点:都是语言接触的特殊形式，一种语言远渡重洋，立足异域，作为特殊语言或 者使用于有限的范围，或者落户生根。 2.不同（社会功能不同）：洋泾浜使用场合有限，不作为母语传授给下一代，社会环境 改变就会自动消失，不是正式的语言；混合语是洋泾浜的升格，作为母语传递给下一代 ，成为某个语言社团的唯一的交际语。 四、国际辅助语： 1887年波兰医生柴门霍夫创造的“世界语”。词汇材料主要取自拉丁语，部分取自日耳曼 语、希腊语；语法规则16条，没有例外；采用拉丁字母书写，28个字母一母一音；词根 可以自由复合成词，派生词的构成有一套丰富的前后缀。 第九章　语言系统的发展 一、语音的发展 （一）考察语音变化所凭借的材料 1.方言和亲属语言。从一种语言的地域差别（方言）探索有关现象的发展过程。例如：    声母   韵母   一些方言分尖团   普通话不分尖团 ①尖音: 舌尖前塞擦音、擦音与齐、撮二呼的组合叫尖音。 舌尖前塞擦音z、c和舌尖前擦音s；齐齿呼（ì及以i为介音）、撮口呼（ü及以ü为介音） 。如：精zing经jing    ②团音：舌面前塞擦音、擦音与齐、撮二呼的组合叫团音。    舌面前塞擦音j、q和舌面前擦音x 。如：星sing兴xing   xing 通过比较，从中找出差异，可以获知中古汉语的舌根音在齐齿、撮口二呼前发生腭化的 情况，发现“尖团合流”的轨迹，即：见组的舌面后ｋ类向前移，精组的舌尖前ts类向后 移，都向i、y（i、ü）的发音部位变化，最后导致合流。 2.记录了语言的过去状态的文字。利用文字的保守性，去探索过去的语言面貌和它的演 变线索。例如清代音韵学家钱大昕提出”古无轻唇音“说（即上古时期没有［f］、［f‘］ ［V］等唇齿音），就利用古典文献中同一字几种读音相同、写法不同的“异文”。 《论语·宪问》：“子贡方人。”郑玄注作“谤”。 《庄子·山木篇》：“蓬蒙。”《孟子》作“逢蒙。” 山东费县，古读bì；广东番禺，仍读Pān。 （二）语音演变的规律性 1.“浊音清化”规则。（参见教材P227表） ①浊擦音与同部位、同方法的清音合并。表中［z］组以下各浊擦音分别对应，变为［s］ 组以下各清擦音。 ②浊塞音（表中［b］组中的［b］、［d］、［g］）和浊塞擦音（表中［b］组中除上述 三音外），与相应的清音合并，其中平声合并于送气音，仄声合并于不送气音。 2.语音演变规律的特点 ①条件性。语音演变有一定条件的限制。例如“浊音清化”只限于口音，不涉及鼻音、边音 （教材P．227表中的［m］、［n］、［l］），更与元音无关。 ②时间性。语音演变规则只在一段时期中起作用，过了这一时期，即使处于同样条件，也 不遵循原来的规律发生语音变化。 ③地域性。语音演变只在一定地域中进行，别的地域不一定也同样发生变化。 （三）语音对应关系 1.定义：方言或亲属语言之间的同义或意义上有联系的一组词，在语音上呈现出来的系 统性差异。 2.汉语方言之间的语音对应关系，是由语音演变规律及其特点（条件性、时间性、地域 性）决定的。 例Ⅰ．参见教材P232表：“豪”、“歌”二韵的对应。 3.关于语音对应关系的几个问题 ①语音对应关系主要是通过方言和亲属语言基本词根中存在的成系统的语音差异来考察。 ②语音对应不等于语音近似。 ③方言和亲属语言间的成系统的语音差异，是语音史研究的重要资料，在一定程度上复原 语言未分化时早期（原始“母语”）的语音面貌或语音变化各个阶段的面貌。 4.历史比较法：根据语音对应关系，比较方言或亲属语言之间的差别来拟测原始“母语” 的方法。 例如：以塞音收尾的入声韵，在中古时期发生“入派三声”的重要变化。现代入声韵尾在 几个主要方言中分布情况如表： 广州话   厦门话   古田话   都昌话   上海话   石家庄话   北京话 ―ｐ、―t、―k   ―ｐ、―t、―k、―？   ―ｋ―？   ―？―l   －？   入声韵尾已失落，但入 声仍自成一类。   完全消失 由此比较得出：①入声韵尾在广州话有三个，从南至北逐渐简化；②以喉塞音［－？］为 过渡；③北京话（普通话的语音标准）完全消失，证实“入派三声”在时间、空间上的变化 轨迹；④可以根据广州话构拟古汉语入声韵尾的音值。 二、语法的发展：包括组合规则、聚合规则的发展。 （一）组合规则的发展 1.一套结构格式可以互相套合，格式中的成分可以由有关聚合中的成员自由替换，在少 数语法规则支配下造出无数的句子。 形容词性谓语句:天气／很冷。→这件事／挺怪。→党的恩情／比海深。→人民生活／富裕 得很。→电影《泰克尼坦号》／情节生动。 2.组合规则发展的主要表现 ①词序的改变 《韩非子·难一》：“太师谁撞？”（疑问代词作宾语而前置。） 《诗经·硕鼠》：“三岁贯女，莫我肯顾。”（否定句代词作宾语而前置。） 《列子·汤问》：“当臣临河持竿之时，心无杂虑，唯鱼之念。”（用“是”、“之”等复指前置 宾语。） 先秦时期“宾－动”基本格式→汉魏以后“动－宾”基本格式。 ②偏正结构“大名”、“小名”位置的变化 上古汉语   此后定型 大名＋小名（正－偏）:城颍、鸟乌、虫蝗  小名＋大名（偏－正）:邕州、蜂鸟、荧火虫    ③“五四”后句法结构的新特点 鲁迅《致台静农》：“我感谢他的好意，为我，为中国。”（状语后置） 鲁迅《藤野先生》：“他的性格，在我的眼里和心里是伟大的，虽然他的姓名并不为许多人 所知道。”（关联组合中改变语序） （二）聚合规则的发展 1.主要表现：形态的改变；语法范畴的消长；词类的发展。 语法范畴   原始印欧语    现代英语    形态 性    三个“性”：中性、阳性、阴性。    全部消失   —— 数     三个“数”：单数、双数、复数。    保留单数、复数    复数－s 格    八个格    有生物的名词保留属格。   －’s        代词保留主格、属格、宾格。   he、him、his 词类的发展，例如中古时期汉语出现量词： 上古汉语表示物量、动量关系，不用量词。《庄子·应帝王》：“人皆有七窍，以视、听、 食、息。”→《洞冥记》：“其人乃以一只履与臣。”韩愈《张中丞传后叙》：“吾于书，读不过 三遍，终身不忘。” 2.汉语语法聚合规则的其它一些变化 ①产生构词词缀：子，儿，头，老，阿，……。 ②产生构形语素（即语法范畴“体”）：了，着，过。 （三）语法发展中的“类推” 1.定义：语法的演变往往是新格式类比推广的过程，叫“类推”。 2.类推的作用：语法作为语言的一般规则，需要整齐划一，这是主导方面，同时是语法 演变中经常起作用的力量。在语法的演变和发展过程中，出现新格式（弱式规则），为 符合语法整齐划一的要求，新格式被有意识地推广到已存在的、运用着的旧格式（强式 规则）之中，扩展适用范围，进而达成新的整齐划一，使语法规范化。 例Ⅰ．古英语的名词有三个“数”——单数、双数、复数，双数消失后，单数、复数的对立看 －s的有无。为语法规范化，古英语收－s尾的一些单数词，另造新词。如古buriels（单 数，埋葬）→burial。 例Ⅱ．古汉语在一定条件下宾语前置，构成“宾－动”格式，如《论语·里仁》：“吾未之见也 。”但也产生了宾语后置的新格式，如《论语·泰伯》：“吾不知之矣。”通过类推，“动－宾 ”代替“宾－动”。 三、词汇和词义的发展 （一）词汇发展的两项重要内容：新词的产生和旧词的消亡。 1.新事物出现，新词产生。为了指称新事物，表达新概念，需要创造新词，或者引进外 来词。“氢弹”、“特区”、“闭路电视”、“汉堡包（hamburger）”。 2.旧词消亡。①旧事物消失，引起旧词消亡。“辇”、“知府”、“赤脚医生”。②词汇系统的 变动，认识的变化，引起旧词消亡。（参见教材P．244举例。） （二）词语替换。只是改变某种现实现象的名称，而这一现实现象并没有变化。 1.社会因素使词语发生变换。西汉时吕后名雉，避讳称“雉”为“野鸡”。髯（两颊上的胡 须）、髭（嘴上的胡须）、须（下巴的胡须）。→胡须、胡子。 2.语言内部的原因（避免同音混淆等）使词语发生变换。（参见教材P．246举例。） （三）词义的演变。词的形式不变，而意义发生变化。 1.词义演变的方式和途径 ①现实现象的变化，引起词义变化。如：布，古代用麻枲织成，与“帛”相对；今是棉、麻 、化学纤维织物以及混纺织物的统称。 ②人们主观认识的发展，引起词义变化。如：虹，古人认为是一种有生命、能吸饮的虫类 ；今指空中的小水珠经日光照射，发生折射、反射作用而形成的彩色圆弧。 ③一个词的意义变化，引起与它有联系的词的意义变化。如： 深：A.从上到下或从里到外的距离大。B.程度高。深奥；深刻。C.（颜色）浓。深蓝。 浅：A.从上到下或从里到外的距离小。B.程度低。浅显；浅薄。C.（颜色）淡。浅黄。 ④组合关系的变化，引起词义的变化。如：甘→甘甜、甘美；甘霖、甘露；甘心、甘愿； 甘言（阿谀逢迎的话语，《史记·商君列传》：“苦言药也，甘言疾也。”） ⑤通过引申产生新义。如：张（开弓）→引申出“展开”、“打开”意义。→帐、账、胀、涨。 2.从词义演变结果看新义产生的三种情况 ①词义扩大。一个词的意义，如果演变后所概括反映的现实现象的范围比原来的大，就是 词义的扩大。如：嘴（鸟嘴）→一切动物的嘴；睡（坐着打瞌睡）→一切形式的睡眠；俄 语чернила（黑色的墨水）→各色墨水。 ②词义缩小。演变后的词义所概括反映的范围比原来的小。如：金（金属的总称）→黄金 ；亲戚（族内、族外的亲属，包括父母兄弟。）→族外亲属；俄语пиво（泛指一切饮料） →啤酒。 ③词义转移。原来的词义表示某类现实现象，后来改变为表示另一类现实现象。如：羹（ 带汁的肉）→汤；行李（行人、旅客，或外交使节。）→旅行、出差时所带的衣物用品等 ；拉丁语pecunia（牲畜）→货币。 四、名词解释： 1．尖团合流：现代北京话和不少汉语其他方言这两类字都读一样的音，这使得中古一些 不同音的字合流为同音字了，这种变化叫做“尖团合流”。 2．浊音清化：“清——浊”是中古汉语的一对区别特征，后来浊音这个区别特征在很多方言 中消失了，原来的浊音与同部位、同方法的清音合并。这种现象叫做“浊音清化”。 3．语音演变规律（音变规律）：语音演变规律是同一语言内部语音层面演变的规律。音 变规律具有条件性（语音条件）、时间性（只在某一时期中演变）和地域性（只在某一 地区演变）三大特点，规律性和系统性是由这些特点决定的音变的结果。 4．语音对应关系：指方言或亲属语言之间的同义或意义上有联系的一组词在语音上呈现 出来的系统性差异。注意：语音对应并不等于语音近似。 5．历史比较法：比较方言或亲属语言的这种成系统的差异重建语言史的一门学科。著名 的瑞典籍汉学家高本汉是做这一工作而取得重要成就、在汉语史研究中产生重要影响的 第一个学者。 6．类推：语法中有齐整划一的趋势和抗拒这种趋势的矛盾，前者是语法演变中经常起作 用的力量，叫做“类推作用”。类推作用铲平语法中的坎坷，推广新规则的适用范围，起 着调整整顿的作用，给语言带来更大的条理性。
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会计部总经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |会计部总经理 |岗位编号 |09.00.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |会计部 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|总行副行长 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|会计部副总经理、清算中心主任、会计出纳处处长、支付 | | |te) |结算处处长、制度检查处处长 | | |日常协调部门(Internal)|行内各主要业务部门 | | |外部协调单位(External)|人民银行、财政部、反洗钱局、反洗钱监测局、外汇管理 | | | |局、质量体系认证机构、系统开发技术公司 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：遵照我行会计出纳支付结算制度、办法和有关规定，负责会计 | |职责 |部的全面工作，管理全行会计、出纳、支付结算等工作，确保各项工作准确无误、顺| |(Duty&Res|利进行。 | |ponsibili| | |ty) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |部门 |1 |整体规划 |规划、制定、分解部门和业务的规划和经营目标，监督 | | |规划 | | |和指导规划和计划的执行情况，分析评估经营目标达成 | | | | | |情况，组织落实调整方案。 | | | |2 |组织与流程|组织规划部门的组织架构，完成部门机构设置，规划和 | | | | |管理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完 | | | | | |善部门与岗位工作流程。 | | | |3 |制度体系建|设定政策制度导向，规划政策制度体系结构，组织制度 | | | | |设 |的制定和调整工作，评价和考核政策和制度落实情况。 | | |业务 |4 |指导督导 |对全行会计、出纳、支付结算、资金清算工作进行管理 | | |管理 | | |、监督、检查、指导。 | | | |5 |规范化 |组织会计规范化管理考核评比工作。 | | | |6 |会计科目管|会计科目的设立、变更及核算内容的界定工作。 | | | | |理 | | | | |7 |反假、防假|组织全行人民币的反假、防假及反洗钱工作。 | | | | |、反洗钱 | | | | |8 |会计机具管|管理全行空白凭证、结算机具、出纳机具和全行会计业 | | | | |理 |务印章。 | | |资源 |8 |人员管理 |部门内人员和工作分配和调整、人员使用情况和工作负 | | |调配 | | |荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟通，本部门人员 | | | | | |的招聘和培训。 | | | |9 |财务管控 |制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、审批 | | | | | |或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使用情 | | | | | |况。 | | | |10 |沟通协调 |理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业意见以 | | | | | |支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门和分支 | | | | | |行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导；负责在 | | | | | |专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系的沟通 | | | | | |、协调、联系。 | |主要职权 |业务类(Busines|对规章制度、系统建设、检查方案、工作计划和总结、下发文件等 | |(Authorit|s) |的审批权 | |y) | | | | |费用审批类 |对部门预算和人员薪酬有建议权和审核权，对部门预算内行政费用 | | |(Finance) |有决策权 | | |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 | | |（Personnel） |议权与审核权 | |关键职责 |会计业务差错率 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |制度建设的健全性 | | |各项工作完成的及时性及质量 | | |部室员工人均培训小时 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |总行副行长 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |总行其他部室总经理 | | |入职培训(Orientation) |公司价值观、公司会计制度、法规、办法 | | |在职培训(On-job |会计、出纳、支付结算等方面的规章制度及管理规定、管| | |training) |理科学 | | |是否有强制休假要求 |无 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |无 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |硕士研究生 |专业(Major|经济类 | | | | |) | | | |证书(Certification) |经济类高级职称 | | |语言(Lang|英语水平 |CET6或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行/会计 |年限 |9 |职位 |总经理 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 | | | |息；了解团队成员的需求 | | | |将任务与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调 | | | |动团队成员的积极性完成任务 | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； | | | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 | | | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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专利实施许可合同 项 目 名 称： 许可方(甲方)： 法定代表人： 职务： 地 址： 邮码： 电话： 被许可方(乙方)： 法定代表人： 职务： 地 址： 邮码： 电话： 填 写 说 明 一、“合同登记编号”的填写方式： 合同登记编号为14位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区、直 辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四位为 合同登记序号，以上编号不足位的补零，各区域编码按GB2260-84规定填写。 二、计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地市(县)级 计划，不属于上述计划的项目此栏划(/)表示。 三、专利技术内容是指专利说明书和权项保护范围中所涉及的全部技术内容。 四、技术秘密的范围是指各方承担技术保密的义务的内容，保密的地域范围和保密的 起止时间，泄漏技术秘密应承担的责任。 五、其他： 合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方当 事人约定入门费、财产抵押及担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作 为合同的附件。 六、委托代理人签订本合同书时，应出具委托书。 七、本合同书中，凡是当事人约定无需填写的条款，在该条款填写的空白处划(/)表 示。 八、填写时请参照《专利实施许可合同签订指南》的对应条款。(“签订指南”由中国专 利局编制) 依据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国专利法》的规定，合同中的甲方就_ _______专利项目(申请日________、申请号：________、授权日〈公开日、公告日〉__ ______、专利法定有效期限：________)，许可乙方实施。(该项目属________计划，本 发明属于：职务发明(非职务发明))经协商一致，签订本合同。 1. 专利技术内容(包括实施该专利有关的一般技术秘密)，要求和工业化开发程序 ： 第二条 技术资料及其提交期限、地点和方式： 甲方自合同生效之日起________天内在________(地点)以_______________________ _____方式，向乙方提供下列资料： 第三条 项目技术秘密的范围和保密期限：__________________________ ________________________________________________________ 第四条 专利实施许可的种类： 第五条 验收标准和方法： 乙方使用该项技术，试生产后达到了本合同规定的技术性能指标(______ )。 采取______________ 方法验收，由双方签署合同技术验收合格协议书。 如产品验收不合格时双方协商各派代表调查原因并确定双方的责任。 第六条 使用费及支付方法： (一)一次支付方式 总金额 元 年 月 日 (1)一次性支付： 元 年 月 日 (2)分期支付： 元 年 月 日 元 年 月 日 (二)入门费加提成费方式 入门费 元 支付日期 (1)按销售额 %提成 支付日期 (2) 按销售额 %提成 支付日期 第七条 技术服务(地点、方式及费用) (参照《专利实施许可合同签订指南》第五条) 第八条 后续改进的提供和分享： (参照《专利实施许可合同签订指南》第八条) 第九条 专利权无效和侵权的处理办法： (参照《专利实施许可合同签订指南》第九条) 第十条 违约金或者损失赔偿额的计算方法： 违反本合同约定，违约方应当按《中华人民共和国合同法》规定承担违约责任。 (一)违反本合同第 条约定， 方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下： (二)违反本合同第 条约定， 方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下： (三)其他 第十一条 合同的变更和终止： 第十二条 争议的解决办法： 在合同履行过程中发生争议当事人双方应当协商解决，也可以请求专利管理机关进行 调解。 双方不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的，双方商定，采用以下第( )种方式解决。1.申请仲裁委员会仲裁；2.向人民法院起诉。 第十三条 名词和术语的解释： 第十四条 其他： 含中介方的权利、义务、服务费及其支付方式，入门费、财产抵押、担保等上述条款 未尽事宜
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国际计算机软件许可合同格式 　　本合同是由以下双方于 年 月 日签订的： 　　中国 是根据中华人民共和国法律正式成立并注册的企业法人（简称“买方”）； 国 公司（简称“卖方”）。 　　鉴于卖方多年来从事 系统的设计、生产、销售业务并为该系统提供服务，并在进一步开发； 　　鉴于买方愿意建立一个 系统； 　　鉴于引进 系统将会提高科学技术水平，改进 的质量和类型，在先进技术产品的使用及服务方面提供培训机会，并且通过创造一种平 等、积极的工作环境促进工人的权利和尊严，从而对中国人民做出贡献； 　　鉴于按照平等互利的原则，经友好协商，买方已决定它愿成为 系统的使用人，而卖方愿意提供该等系统供买方使用。 　　因此，考虑到本合同中所含的相互条款和协议，现双方特协议如下： 　　１．双方间的协议（简称“合同”）由本合同所规定的条款和条件以及以下所提及的 附件构成： 　　附件一　　系统组件 　　附件二　　交货和安装时间表 　　附件三　　价格和支付条件 　　附件四　　产品说明和规格 　　附件五　　卖方软件许可合同 　　附件六　　软件分许可合同 　　附件七　　租赁合同 　　２．定义 　　下列词语在本合同中应有如下含义： 　　（ａ）商用 系统：（略） 　　（ｂ）用户 系统：（略） 　　（ｃ）控制用计算机：指由买方用于 系统及其所控制的一切 系统组成部分。 　　（ｄ） （注册商标）：指卖方的一个注册商标，卖方用其表示生产和销售的 系统的一个较早版本。 　　（ｅ） （注册商标）Ⅱ：指 系统的一个较晚版本，卖方用该词指作为本合同标的的系统。 　　（ｆ）系统：指卖方的 系统。（略） 　　（ｇ）标准转换器：（略） 　　３．系统的提供 　　（ａ）卖方根据作为本合同一部分的产品说明和规格及交货和安装时间表提供系统 ，买方根据作为本合同一部分的价格和支付条件就系统付款。 　　（ｂ）在买方订购的 系统可以提供使用之前，卖方应根据本合同附件七租赁合同所规定的条款将此系统租赁 给买方。买方承认并同意，卖方可以自行决定，通过改进租赁给买方的 系统、提供一个不同的系统或者将前述两个系统结合起来，提供买方所订购的 系统。 　　４．交货和安装 　　（ａ）系统按附件二规定的交货时间表交付。运费将加在卖方发票上，由买方支付 。买方有权指定承运人，并以书面形式将其所选择的承运人通知卖方。如果买方未将其 所选择的承运人通知卖方，卖方将挑选承运人。但是，卖方不应因此承担有关运输的任 何责任，并且也不应将承运人视为卖方的代理人。除非买方要求，卖方没有义务为买方 取得保险。 　　（ｂ）卖方或其指定的服务供应商应在买方指定的中华人民共和国境内设施上安装 系统。安装费应加在卖方发票上，由买方支付。买方应根据本合同的安装时间表，按照 预先交给买方的场地准备指南所规定的规格，负责按时完成任何必要的现场准备及买方 设施的修改。必要时，买方应按照场地准备指南提供其他测试设备及物资（包括但不限 于占地面积、电源插座、中断电缆、卫星设施等）。买方应负责一切该等设施、准备、 设备、物资以及为此所需的许可和批准，并支付其费用。 　　５．遵守卖方所在国出口管制法律 　　（ａ）卖方同意为买方从卖方购买的产品和技术，申请 向中国出口产品和技术所必需的一切 政府出口许可、同意和批准。如果卖方虽尽其最大努力仍不能取得该等产品和技术从 合法出口中国所需的任何及一切许可、同意和批准，则本合同立即终止，卖方免除履行 ，并且买方使卖方不受损害。 　　（ｂ）买方特承诺遵守 出口法律及法规，并且同意，在未取得必要的 政府批准许可的情况下，买方不会故意： 　　（ｉ）直接或间接地向在出口时 政府或其任何机构要求出口许可或其他政府批准的任何国家出口从卖方获得的、源于 的技术资料、软件或该技术资料的任何直接产品； 　　（ｉｉ）向 政府或其任何机构要求出口许可或其他政府批准的任何国家国民透露从卖方获得的、源 于 的任何技术资料或软件。 　　６．所有权和损失风险 　　本合同项下购买的一切物品的所有权及损失风险，应在卖方设施所在地，于该等物 品交付承运人后转移给卖方。在购买价款全部支付前，买方授予卖方对该系统的担保权 益，作为买方按照本合同付款的保证。在交付承运人后，系统或其任何部分的损失或损 坏应由买方负责。在损失风险转给买方后，卖方应有权得到所损失或损坏的任何物品的 全部购买价款。 　　７．验收测试和验收 　　（ａ）系统的验收测试应依照卖方的验收测试程序进行。卖方和其指定的服务供应 商应根据前述测试程序进行验收测试。如果任何该等测试没有成功完成，卖方或其指定 的服务供应商应对测试进行评估，并且对系统进行任何调整或校正，使系统能按规格运 行。一切该等测试的开始，应给予买方合理的事先通知，并且给予买方观察一切该等测 试的合理机会。 　　（ｂ）“成功完成”一词，在本合同中用于任何测试方面时，指在特定的测试程序中 规定的该等测试的成功完成，并且一切对测试的提及指的都是卖方验收测试程序中的测 试。 　　（ｃ）为附件三之目的，在系统的验收测试程序中规定的一切测试已在买方设施地 点成功完成时，系统的验收（简称“验收”）应被视为已经进行。 　　（ｄ）卖方声明并保证，卖方将向买方交付完整、准确、有效的系统。该系统能够 达到在产品说明和规格中规定的技术指标，并由系统验收测试的成功完成予以证明。成 功完成应被视为系统完整、准确、有效并能达到规格所述技术指标的决定性证据。 　　８．装运到场和验收合格 　　（ａ）如果系统或其任何部分已按附件二规定的日期准备装运或安装，但根据买方 请求或者由于买方不能提供验收或安装系统所必需的设施、测试设备或物资而使该等装 运或安装延迟超过 个日历日，则卖方可以根据其选择通知买方，系统或其任何部分作为已事实上装运、交 付并安装（简称“装运到场”）对待。此外，对于该等延迟所导致的一切储存费或其他费 用，买方应补偿卖方。 　　（ｂ）通行装运到场后 天，卖方有权按本合同附件三规定的交付条件就下列款项向买方开出发票： 　　（ｉ）装运到场的商用 系统百分之百（１００％）的购买价款：及 　　（ｉｉ）就 系统而言，为该系统已实际装运情况下的到期金额，余额在验收开出发票。 　　（ｃ）在附件二规定的装运或安装日期前后的任何时候，有以下任一情形的，买方 即对系统或其任何部分进行了合格验收（简称“合格验收”）： 　　（ｉ）买方决定并书面通知卖方，系统适宜开始买方拟用系统进行的操作； 　　（ｉｉ）系统已经开始买方拟用系统进行的操作。 　　（ｄ）合格验收应具有与上述第８（ｂ）条相同的结果，但 系统的到期金额应为迄今已付金额与百分之九十（９０％）的验收后到期金额的差额， 余额在验收后开发票。 　　（ｅ）装运到场和合格验收都不免除卖方在本合同项下的任何责任，包括验收测试 的成功完成以及按本合同条款和条件对瑕疵或缺陷进行纠正。 　　９．税收 　　销售设备和在中国提供修理及安装服务的价款不包括一切派款、关税、销售税、使 用税、国内消费税、增值税及类似税收（含买方政府从源扣缴的金额），买方应承担并 支付上述税款。任何要求卖方就销售、交付或使用系统所收、缴的税款（卖方的所得税 除外）应由买方支付，并且该等税款应在系统交付后到期应付。买方同意就因买方过失 的行为与不行为或者因买方违反或不履行本第九条而导致的一切请求补偿卖方，使卖方 不受损害并为其辩护。 　　１０．付款 　　（ａ）作为卖方按本合同提供本合同系统及一切有关物品的全部对价，买方应支付 卖方在附件三中规定的系统购买价款。 　　（ｂ）付款应按附件三进行。 　　（ｃ）如果在发票金额或其任何部分到期时买方没有付款，买方特同意就一切该等 金额按年利率百分之十八（１８％）或法律允许的最高利率向卖方支付从到期应付日期 至付款日期的利息。 　　１１．操作手册和其他资料／培训 　　（ａ）卖方应在提供每个商用 系统时随附一份用户指南。 　　（ｂ）卖方应向买方提供３份 系统所有操作手册和安装指南。 　　（ｃ）系统安装以后，卖方或其指定的服务供应商应在系统使用和操作期间给买方 雇员提供为期 日的培训课程。 　　１２．系统保证 　　（ａ）卖方声明并保证，卖方是本合同中向买方许可、租赁或销售的一切知识产权 的所有人或受益被许可人，并且卖方有权向买方许可、租赁或销售前述知识产权。卖方 保证本合同项下提供的系统和一切设备及有关软件（除控制用计算机及控制用计算机操 作系统软件）自验收日期后的一年内没有品质及工艺方面的瑕疵，但商用及用户 系统除外，两者的保证期应自装运日期后为期一年。卖方在该期间内应免费在买方场地 修理、更换并重新安装 系统或其任何有瑕疵的部分。卖方保证不包括控制用计算机或系统中包含的控制用计算 机操作系统软件，但卖方应（在可转让的范围内）向买方转让任何著名生产厂商对控制 用计算机或系统中包含的控制用计算机操作系统软件的保证。如果不存在验收日期后为 期一年的该等转让保证，卖方应为买方利益并作为购买价款的一部分，为该等控制用计 算机及操作系统软件购买硬件和软件维修续期合同，以取代保证，该维修续期合同应自 验收日期后为期一年。如果由于保证范围外的瑕疵或正常使用和常规安装外的原因导致 修理和更换，买方应对卖方为纠正该等瑕疵所提供的一切劳务和物资（包括差旅费）向 卖方付款。 　　（ｂ）本合同规定的保证仅适用于常规安装、正常使用并在保证期内发现瑕疵的物 品。该等保证不应适用于未经卖方书面同意而修改、改动或者被滥用、发生事故、过失 或不当使用的物品。 　　（ｃ）本合同规定的保证取代对系统性能一切其他明示或默示保证，包括但不限于 关于适销性或适合某一特殊用途的任何默示保证。买方就卖方违反本合同规定的任何保 证享有的唯一救济应是卖方为履行该等保证而进行的修理和（或）更换。卖方在任何时 候都不对视听或数据信号的任何损失、业务中断或者任何种类或性质的特殊、间接或结 果性损害负责。卖方不对买方过失或过错所导致的履行本条项下义务的延迟负责。 　　１３．非保修性修理及备件支持 　　（ａ）在（ｉ）系统验收满 年之日，或（ｉｉ）买方停止系统操作之日（依较早者）前，卖方应提供系统的修理服 务和／或备件（简称“支持期”）。双方理解，对不在保证范围内的备件及修理，卖方应 按其当时的原料价或备件价格收费，并在工作完成后尽快开出发票。卖方在本合同或其 他合同项下，没有义务向未就任何该等备件或修理及时付款的任何人进一步提供备件或 修理服务。 　　（ｂ）在支持期之后，卖方提前６个月书面通知买方其要中止提供系统的备件或修 理服务的，可以中止提供。但是，卖方可以选择以下其中一项。 　　（ｉ）授予买方为自用而非出售之目的而制造任何该系统组件（不包括控制用计算 机或其操作系统软件）的非排他性许可，并向买方提供一切必需的文件、规格、图纸及 其他资料； 　　（ｉｉ）允许买方有机会购买其认为是系统维修和支持所需的足量备件。 　　（ｃ）为本合同之目的，如果在 系统装运后的任何 个月内，买方没有在正常使用的仪器上使用卖方提供的系统，作为其正常使用的一部分 ，编译或拆译信号码，共计至少为 小时，或者在该等装运后连续 个月内，买方在每 个月内没有在正常使用的仪器上使用卖方提供的系统，作为其正常使用的一部分，编译 或拆译信号码，共计至少为 小时，则买方应视为“停止系统操作”。 　　１４．维修续期 　　在本合同规定的 系统的保证期届满前，卖方和／或其指定的服务供应商应给买方提供机会，签订一份 系统（包括有关控制用计算机的软件，但不包括控制用计算机的硬件平台）的维修续期 合同，并可连续续展一年。 　　１５．系统许可 　　（ａ）控制用计算机的操作系统软件按本合同附件五规定的操作系统许可人进行分 许可的条件和条款向买方提供。 　　（ｂ）系统操作所需的一切卖方软件按本合同附件四规定的许可向买方提供。 　　（ｃ）本合同未在涉及卖方所有的任何产品、系统或者卖方拥有的或由卖分许可的 任何所有权方面给予技术转让或转移。在本合同项下，也未给予授予分许可的权利，亦 不能从中推断出或暗示有分许可权。 　　１６． 系统的安全要求 　　双方同意制定 系统的安全计划，为防止系统在装运、储存、操作或双方进行与本合同有关的其他活动 期间（包括保证期和保证期后）被盗窃或有其他泄露，该计划规定将要建立并保持的安 全程序。目前的 系统安全要求以前已提供给买方。买方同意采用和遵守并（或）促使其代理人采用和遵 守卖方不时建议的替代和补充安全要求。 　　１７．设备提前订购的时间 　　作为本合同标的的设备，交付日期在附件二中规定。其他设备的提前订购时间如下 ： 　　（略） 　　买方将对希望交付的设备提供为期 个月的使用。使用的头 个月被视为确定订货，如取消订单，则要受附件三规定的取消订货惩罚。 　　１８．相互声明 　　各方声明并保证： 　　（ａ）它是在其州内或国内正式成立和注册的，符合各项规定，它有权力和授权签 订并履行本合同及由其签署并递交的、与之有关的任何其他协议和文件（在本合同中， 统称“文件”）。 　　（ｂ）其签署、递交和履行文件已经通过一切必要的行为获得正式授权。 　　１９．保密 　　（ａ）买方同意使用至少与买方使用于自身专有资料相同的谨慎与防范措施，对卖 方向买方透露的、包含专有资料并标明“专有”或“保密”的任何资料或数据，如卖方的图 纸和软件（包括但不限于设计、报告、软件文件、手册、模型等等）予以保密，但无论 如何，谨慎不得低于合理程度。未经卖方书面允许，不得复制、向他人透露或者使用该 等资料或数据。这些义务不适用于下述任何资料或数据：在未违反本条的情况下属于或 成为公共资料的资料或数据；买方合法地从第三方获得的资料或数据；买方独立开发并 且未从卖方资料或数据中获益的资料或数据。卖方没有义务提供保密或专有资料； 　　（ｂ）买方在本条项下的义务应在本合同终止或届满后继续有效。由卖方提供给买 方的一切有形专有资料属于并保持为卖方的财产，并应在卖方请求时退还给卖方； 　　（ｃ）除在本合同中有明确规定，双方同意，卖方对保密或专有资料的透露并不意 味向买方授予卖方任何专利、商业秘密或版权的许可； 　　（ｄ）任何一方未经另一方每次书面明示同意（该等同意不得被无理拒绝或拖延） ，不得在推售、广告、公关活动中或以任何其他形式，使用另一方、其母公司、子公司 、其他关联公司的名称或者任何商标或商号（或象征）。 　　２０．补偿 　　（ａ）每方应就其按本合同规定履行其本合同项下义务所导致的、与其有关的或由 其引发的一切损失、损害、责任、支出、费用、索赔、诉讼、要求、诉讼行为、诉因、 程序、判决、估定税额、欠额以及收费（合称“损害”）补偿另一方、另一方的股东、董 事、管理人员、雇员、代理人、被指定人、受让人或其中任何一人，使之不受损害，并 且在不对上文所述予以限制的条件下，买方还应就下述各项所导致的、与其有关的或由 其引发的上述任何事项补偿卖方：（略）。 　　（ｂ）如果第三方提出一方按本合同规定有权获得补偿的索赔请求，一方（“受补偿 方”）应在实际可能的情况下尽早通知另一方（“补偿方”），但无论如何不得迟于在收到 该等请求后的第 日。受补偿方未给予该通知并不排除其按本合同规定寻求补偿，除非未给予该通知使补 偿方抗辩该索赔请求的能力受到实质影响。补偿方（与其自行选择的律师一起）应及时 对该索赔请求进行抗辩，而受补偿方应在对该索赔请求进行抗辩时与补偿方合作，包括 按照补偿方规定的原则就该事项达成和解（补偿方承担该和解的一切费用与支出）。如 果补偿方收到索赔通知后未为受补偿方辩护，则受补偿方应有权对该索赔进行抗辩、妥 协或和解，费用由补偿方承担。在承担对该等索赔请求的辩护后，补偿方可进行和解、 妥协或抗辩，由其酌处。 　　无论本条有何相反的规定，如果发生对买方的诉讼、索赔、诉讼行为或程序是基于 以下主张，即卖方制造并销售给买方的物品侵犯了任何第三方的 国专利、版权、掩模、商标、商业秘密或其他任何知识产权，则卖方将就该诉讼、索赔 、诉讼行为或程序为买方辩护，并将支付终局判决（不能再上诉的）判定由买方承担的 损害赔偿与费用，以及买方实际的支出与费用，上述规定的条件是：（１）卖方被及时 告知侵权指控的发生，并得到与该侵权指控有关的每一通讯、通知或其他诉讼文书的副 本，（２）得到该辩护的独家控制权（包括选择律师的权利），以及就该诉讼或程序进 行妥协或者和解的独家权利；但是，卖方在本合同项下的责任（如果有的话），应严格 地并且仅仅限于卖方因买方销售侵权物品而应从买方获得的特许权使用费收入金额。如 果侵权是由买方交货后有人将物品混合、添加或改造而引起，或者由实施某一方法时使 用物品（或其任何部分）而引起，则卖方无义务进行辩护，亦无承担费用或损害赔偿的 责任。 　　如果卖方制造并向买方提供的任何物品被判定侵犯有效的 国专利，且卖方被禁止使用该专利，或者如果卖方相信很可能发生侵权，卖方将尽一切 合理的努力，自费从以下措施中作出选择：（１）为买方取得使用该等物品而不产生侵 权责任的权利，或（２）以在其他方面实质上符合本合同所有规定的非侵权替代品来代 替或改造该等物品，或（３）在该等物品被返还后，退还该等物品的购买价以及运费（ 扣除向买方交货至退还期间使用该等物品并从中获得利益的折扣金额，该折扣金额按从 卖方装运之日起 年直线式折旧来计算）。如果交货完成前发生侵权指控，卖方有权拒绝进一步装运，而 不构成违约。如果卖方还没有被禁止向买方销售该等物品，应买方请求，卖方可以（仅 由卖方酌定）向买方供应该等物品，在此情况下，买方应被视为向卖方作出与本合同上 文所述相同的专利补偿保证。 　　如果有人指称卖方按照买方规格制造的物品侵犯了有效的 国专利，并以此为根据向卖方提起诉讼或程序，则买方应被视为已向卖方做出同样的专 利补偿保证。 　　买方应将第三方侵犯本合同项下许可给买方的知识产权及时通知卖方。如果第三方 侵犯该等知识产权，双方应互相合作，采取适当的行动制止该侵权行为。 　　上文规定了本合同双方就专利、版权、掩模、商业秘密、商标以及其他专有权利的 侵权（无论是直接的还是协从的）所承担的唯一责任，并且取代就其所做出的所有保证 （明示的、暗示的或法定的）包括（但不限于） 中规定的不侵权保证。 　　２１．责任的限度 　　买方同意，如果买方就所交付的任何系统或系统组件提出任何一种索赔，或就未能 交付该等系统或系统组件提出索赔（无论是何种行为方式），卖方在任何情况下均不承 担金额超过对其提出该等索赔的系统或系统组件购买价的损害赔偿。 　　在任何情况下，卖方均不就利润损失、失去用途、业务中断、或者任何种类的间接 、特殊或结果性的损失承担赔偿责任。 　　２２．不可抗力 　　“不可抗力”指自然现象、火灾、意外事故、火灾、地震、罢工或工厂关闭、搔乱、 暴动或动乱、禁运、战争，任何将来的法律、命令、法规或其他政府行为，运输迟延、 能源短缺、原料短缺或在卖方合理控制之外的卖方供应商延迟交货。如果不可抗力的原 因阻止、限制、延迟或干扰卖方履行本合同，则应免除卖方对不可抗力所延迟或阻止的 部分的履行，但是，卖方应采取合理的措施避免或消除该等造成不履行的原因，并且一 旦该等原因被消除，则卖方应继续履行原受被消除原因影响的条款。 　　２３．终止 　　（ａ）如果发生下列情况，买方或卖方应有权终止本合同：另一方为债权人利益转 让其权利，或者一位管理人、破产托管人或类似官员被指定管理该方的全部或任何部分 财产或业务，或者该方被宣告破产。 　　（ｂ）如果买方疏忽或不按照本合同的条款付款，而且该情形在书面通知买方后 个工作日内未获补救，卖方应有权终止本合同。卖方可以（由其酌定）将买方补救的时 间期限延长。 　　２４．不放弃权利 　　本合同一方免予追究对本合同任何条款的违反或不履行、或一方一次或多次未执行 本合同的任何条款或行使本合同项下的任何权利或特权，均不得被解释为对任何随后的 违反或不履行不予追究、或对本合同项下任何该等条款、权利或特权的放弃。 　　２５．通知 　　一方按照本合同可能向另一方发出的所有通知、请求或其他通讯应以书面做出，各 方通讯地址如下： 　　（略） 　　本合同期间，双方的一切通讯均应以英文进行。 　　２６．适用法律以及争议解决 　　除关于法律选择或律师费的支付外，本合同应适用 法律，并按照 法律解释。 　　（ａ）协商。如果发生与本合同或其任何附件的效力、解释或执行有关的争议，双 方首先应争取通过友好协商解决该争议，如果一方向另一方发出通知开始协商之后的 日内，该争议未以此方式解决，则任何一方可按照本第二十六条的规定将该争议提交仲 裁。 　　（ｂ）仲裁。仲裁应在 国际仲裁中心进行，仲裁应按照１９７６年１２月５日通过的《联合国国际贸易法委员会 仲裁规则》（ＵＮＣＩＴＲＡＬ）进行。该规则通过在此款中提及而被视为本合同的一部 分。 　　（ｃ）仲裁程序 　　在仲裁过程中，应适用下列具体规定： 　　１．该仲裁的一切程序均应以英文进行； 　　２．仲裁员为三名，均应英文流利。买方和卖方各自指定一名仲裁员。第三名仲裁 员由 国际仲裁中心主席指定，并担任仲裁庭的首席仲裁员； 　　３．仲裁费用（包括律师费以及双方的费用）应由败诉方承担； 　　４．当发生任何争议时以及对任何争议进行仲裁时，除争议事项外，双方将继续行 使本合同项下各自其余的权利，履行本合同项下各自其余的义务；以及 　　５．仲裁裁决应是终局的，对双方均有约束力，双方同意受其约束，并采取一切必 要的措施执行仲裁裁决。任何有管辖权的法院均可就仲裁的裁决做出判决，或者可向该 法院申请仲裁裁决的司法承认并发出执行令（视情况而定）。如果就仲裁裁决或就该裁 决做出的判决向法院请求司法承认并发出执行令，双方明示地放弃反对的权利，包括该 方否则具有的以主权国豁免权为理由的任何抗辩。 　　２７．拘束力 　　该等条款和条件对本合同双方、其继受人以及允许的受让人均有约束力，且为其利 益而订立。 　　２８．整个合同 　　本合同所含的条款与条件包括双方就本合同标的达成的全部协议与共识，并且合并 与取代之前所有的协议、共识以及声明。任何增加或修改除非以书面做出并由本合同双 方签字，均属无效。本合同以英文订立，正本一式四份，每方各执两份。 　　２９．合同期限届满 　　本合同于生效日起 起期满。 　　双方于首页载明的日期正式签署本合同，以资证明。 　　卖方　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　买方 　　签字： 　　　　　　　　　　签字： 　　姓名： 　　　　　　　　　　姓名： 　　职务： 　　　　　　　　　　职务： 日期： 　　　　　　　　　　日期： 附件一　系统组件（略） 　　附件二　交货和安装时间表（略） 　　附件三　价格和支付条件（略） 　　附件四　产品说明和规格（略） 　　附件五　卖方软件许可合同 　　本附件五（“许可合同”）条款规定，在以下指明的若干计算机软件用作卖方按合同 （本附件五构成其一部分）所供系统的一部分或者与之一起使用的情况下，卖方即将该 系统许可给买方。 　　１．许可的授予 　　卖方（下称“许可人”）特此按本附件条款和条件向买方（下称“被许可人”）授予使 用和复制本许可合同第１０条所列及产品规格所述软件程序的不可转让的非独家许可， 而被许可人特此按本附件条款和条件接受该许可。本许可合同第１０条所列的、构成 控制系统的程序，与其任何拷贝、复制件或摘录一起，在本附件中统称为“程序”。除本 附件具体规定的以外，未授予任何许可，无论是明示的还是默示的。 　　２．使用限制 　　被许可人只可将程序用于卖方按本合同条款提供作为每个系统一部分的计算机，例 外的是，如果 系统计算机因为发生故障不能操作，或在进行保养性维修、工程设计变更、特制件或模 型变换期间不能操作，则亦可将程序用在被许可人的备用计算机上，直到 系统控制用计算机修复到操作状态为止。被许可人只能将程序用于直接的内部操作方面 ，在任何情况下均不得将程序供给他人使用。 　　事先未经卖方以书面形式同意，不得在 系统控制用计算机硬件上安装、操作或配置任何其他程序。这也包括可能由卖方提供的 、不在本许可合同范围内的操作软件或应用软件。 　　３．复制限制 　　被许可人不得复制程序或其任何部分，例外的是，被许可人只是为了备份、存档和 将程序置于适宜执行形式的，可以复制程序。所有经允许的复制件，都要清楚地标上与 原先供给被许可人之程序相同的、关于许可人所有权和版权的限制说明。经允许的复制 件应以安全的方式予以保存。 　　４．转让限制 　　除非本合同允许并经卖方事先以书面形式同意，被许可人不得出售、转让、许可、 转移或以其他方式提供程序。 　　５．所有权 　　程序产权属于许可人，程序或其任何部分的产权、所有权或技术并未因此转给被许 可人。被许可人承认，程序构成许可人的保密、专有资料和商业秘密，而不论程序或其 他任何部分是否已获得或者可能获得版权和（或）专利，程序乃是基于本合同项下被许 可人与许可人之间的保密关系而向被许可人透露的。 　　６．透露限制 　　除非本附件明确允许，被许可人不得将程序或其任何部分透露或者以其他方式提供 给第三方和被许可人没有必要授权其在业务中使用程序的任何雇员。被许可人应采取一 切合理、必要的步骤，保证许可人（或其雇员）不将程序或其任何部分透露或者以其他 方式提供给任何第三方。 　　７．保证 　　许可人保证其有权授予在本许可合同中所授予的许可，而且在验收之日起 年的期间内（在此称为“保证期”），程序基本能按规格所述的方式运行。许可人在该保 证项下的唯一义务是更正或替换已发现不合正常用途的任何程序。本保证明确替代一切 其他明示或默示保证，包括（但不限于）关于适销性和适合某一特定用途的默示保证。 许可人不保证程序和（或）其相关文件（如有的话）符合被许可人的要求，没有错误， 或者能够不间断地操作，其质量和性能方面的全部风险由被许可人承担。无论如何，许 可人不负责赔偿特殊、杂项或结果性的损失（包括但不限于营业利润损失、业务中断、 业务资料丢失或其他金钱损失），即使已通知许可人有可能发生该等损失的，也是如此 。 　　８．专利和版权补偿保证 　　对于向被许可人提起的诉讼，许可人同意自行承担费用为被许可人辩护，对于有管 辖权法院在上述任何诉讼的终局判决中判由被许可人承担的损害赔偿和费用，许可人将 对被许可人作出补偿，使之免受损害，其范围是判决基于这一主张，即在本许可合同所 授予的许可范围内使用程序构成对 国任何专利或版权的侵权。适用上述规定的条件是，被许可人已用书面形式及时将该项 诉讼的主张和提起通知许可人，并允许许可人通过其律师对诉讼进行辩护，给予许可人 可以合理得到的一切资料、协助和授权，以便使许可人能够进行辩护，另一个条件是， 许可人在本许可合同项下的责任（如果有的话）应严格地并且仅仅限于许可人因被许可 人销售侵权产品而从被许可人处得到的特许权使用费收入金额，许可人有权控制上述任 何诉讼（包括上诉）的辩护及其一切谈判，其中包括达成任何和解或妥协的权利。如在 任何诉讼中程序被判为构成侵权，程序的使用被禁止，许可人可以自行承担费用选择承 担以下任何一项：（ａ）设法为被许可人取得继续使用程序的权利；（ｂ）替换或修改 程序，使之不再构成侵权，并在实质上用同样的质量进行同样的服务；（ｃ）在程序退 还许可人之后给予被许可人抵免，但要从中扣除使用、损坏和陈旧的折旧费。许可人对 基于以下其中一项的任何版权或专利侵权所提出的请求不负责任：（１）所用的不是当 时未经变动的程序释放；（２）被许可人停止操作系统；（３）被许可人未按附件三支 付任何许可费或者未能遵守本许可证合同的条款和规定，而且在书面通知其纠正后持续 达到 天。 　　本合同按以上（ａ）项或（ｂ）项终止之后，被许可人应迅速将程序及其一切复制 件还给许可人，并在终止后 个月内向许可人提交一份书面声明，证明从许可人那里收到的程序和任何有关材料的原 件或者就该许可所制作的复制件、摘录（包括部分复制和摘录）均已还给许可人或者销 毁。 　　９．所许可的程序 　　按本许可合同许可的程序如下： 　　（略）。 　　１０．配置和安装 　　（略）。 　　程序安装日期： 　　安装者签字： 　　被许可人签字： 　　本许可合同与合同条款有矛盾的，以本许可合同为准。 　　附件六　最终用户软件分许可合同 　　卖方与“用户”已签订一份由用户从卖方购买某些设备和软件的合同（“销售合同”） 。整个软件及其任何部分均受数字设备公司（“设备公司”）向卖方授予的许可约束。 　　按照设备公司和卖方签订的原设备制造商（“制造商”）合同，卖方被授权批准设备 公司软件程序（“软件”）最终用户分许可合同。因此，卖方同意按照下列条件和条件向 客户授予分许可，而用户同意按照下列条款和条件接受该项分许可： 　　１．标准许可条款 　　Ａ．软件许可的授予 　　一旦用户订单已全部付款，卖方即应视为已向用户授予以下规定的软件许可。对用 户的许可持续到按本合同规定终止之时为止。卖方向用户授予的许可以及用户在本合同 项下的义务受本条款和条件支配。除本合同规定的以外，卖方未授予任何软件许可，不 论是明示的还是默示的。 　　Ｂ．软件执行 　　（１）本软件许可合同附录一列明了软件本身以及可以在上面执行软件的处理机或 配置设备。“经许可的处理机”一词是指许可中具体规定的、具有以下任一情形的处理机 或配置设备： 　　ｉ．其序号在卖方提供的卖方许可证或软件许可订单确认书上已有具体规定的； 　　ｉｉ．如果没有这种具体规定，软件按照许可首次在其上面执行的。 　　（２）用户可以在经许可的处理机上执行软件，而且只有在经许可的处理机上执行 软件所需的范围内，可以装入、复制或传送软件，但有以下两种例外： 　　ｉ．在因发生故障而无法在经许可的处理机上执行软件期间，用户可以暂时在另一 单个处理机或配置设备上执行软件（诊断软件除外），并在暂时执行所需的范围内装入 、传送或者复制软件； 　　ｉｉ．用户可以按照 国版权法的规定制作软件存档复制件。 　　Ｃ．修改与合并 　　用户可以：（ｉ）修改软件（只能用机读形式），或者（ｉｉ）将已修改或未修改 的软件并入其他软件，以便形成只是为了在经许可的处理机上执行软件所要的适配件。 上述适配件中所含的软件任何部分继续受本条款和条件约束。 　　Ｄ．软件的使用 　　１．在按本合同执行分许可所需的范围内，用户可以将软件提供给其雇员和代理人 使用。除本Ｄ款所指明的以外，用户不得以任何形式将软件提供给任何一方使用。 　　２．软件含有任何保密或商业秘密资料的范围内的，软件及其所含的资料即按保密 关系许可给用户。用户明确承认这种保密关系的存在，并同意按本合同规定对软件和资 料予以保密。 　　Ｅ．个人和非排他性的许可 　　用户的分许可是给用户个人的和非排他性质的，未经设备公司明示同意，不得转让 。 　　Ｆ．记录 　　１．用户应做出完整、准确的记录，（ｉ）用以辨认软件和经许可的处理机；（ｉ ｉ）标明软件位置。如卖方要求，用户应向卖方提供有关的记录，如卖方有理由认为， 软件已在许可期间提供给任何第三方或者在任何其他处理机或配置设备上执行（本条款 和条件许可的除外），用户应向许可人解释说明。 　　２．用户同意在软件的所有完整或部分复制件、适配件或传送件上复制设备公司的 版权通知及其他所有法律通知，包括（但不限于）其他所有权通知和政府机构要求进行 的通知。 　　Ｇ．许可限制；反向设计 　　卖方未向用户或任何第三方转让任何软件的产权或所有权。除本条款和条件明确规 定的以外，用户不得执行、使用、复制或修改软件，或者采取与设备公司对软件的知识 产权不符的行动。用户不得以反向设计软件或者反向设计软件的任何硬件、固件执行为 目的，拆编、反装、分析或以其他方式研究软件。 　　２．许可终止 　　Ａ．如果用户疏忽或者未能履行、遵守其在本条款和条件项下对设备公司或卖方承 担的任何义务，而且这种情况在书面通知用户后３０日内得到纠正，则卖方或设备公司 可以终止在本合同项下所授予的任何许可和已发出的任何软件订单。 　　Ｂ．终止，不论是卖方、设备公司终止的还是用户终止的，都适用于许可在经许可 的处理机上执行的所有软件版权。 　　Ｃ．在用户所作的任何终止生效之前，卖方或者设备公司作出任何终止的，用户应 （ｉ）交还卖方或者设备公司提供的任何许可证；（ｉｉ）销毁用户所掌握的各种软件 版本的所有复制件；（ｉｉｉ）从用户所制的任何适配件中消除软件的各个版本的所有 部分，并予以销毁；（ｉｖ）用书面形式证明所有复制件（包括用户适配件中所含的一 切复制件）已经销毁。 　　卖方　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　买方 　　签署： 　　　　　　　　　　签署： 　　姓名： 　　　　　　　　　　姓名： 　　职务： 　　　　　　　　　　职务： 　　（本附件的附录略）。 附件七　租赁合同（略）。
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negative_file/国际计算机软件许可合同格式.doc
汪峰 歌曲：怒放的生命 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 曾经多少次跌倒在路上 曾经多少次折断过翅膀 如今我已不再感到彷徨 我想超越这平凡的生活 我想要怒放的生命 就象飞翔在辽阔天空 就象穿行在无边的旷野 拥有挣脱一切的力量 曾经多少次失去了方向 曾经多少次扑灭了梦想 如今我已不再感到迷茫 我要我的生命得到解放 我想要怒放的生命 就象飞翔在辽阔天空 就象穿行在无边的旷野 拥有挣脱一切的力量 我想要怒放的生命 就象矗立在彩虹之颠 就象穿行璀璨的星河 拥有超越平凡的力量 曾经多少次失去了方向 曾经多少次扑灭了梦想 如今我已不再感到迷茫 我要我的生命得到解放 我想要怒放的生命 就象飞翔在辽阔天空 就象穿行在无边的旷野 拥有挣脱一切的力量 我想要怒放的生命 就象矗立在彩虹之颠 就象穿行璀璨的星河 拥有超越平凡的力量 我想要怒放的生命 就象飞翔在辽阔天空 就象穿行在无边的旷野 拥有挣脱一切的力量 我想要怒放的生命 就象矗立在彩虹之颠 就象穿行璀璨的星河 拥有超越平凡的力量 歌曲：旅途 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 天快亮了我要走了我肯定不会把你吵醒 我相信你一定明白为何我要不辞而别 我们曾经那么甜蜜让每个朋友都很妒嫉 可我对你说过我会离去只因为我无法安定 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 当你醒来你一定会哭你会恨我残忍冷酷 我写的那些告别的话只会加重你的苦痛 可是我想你会明白曾经的梦是一场雪 如此的我不值得留恋你还要走很长的路 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 music 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 这不是一个借口也不是一个理由 我爱你却更爱自由 在下一个车站在下一个城市 我的爱只属于旅途 歌曲：我爱你中国 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 每当我感到疼痛就想让你抱紧我 就像你一直做的那样触摸我的灵魂 每当我迷惑的时候你都给我一种温暖 就像某个人的手臂紧紧搂着我的肩膀 有时我会孤独无助就像山坡上滚落的石子 但是只要想起你的名字我总会重拾信心 有时我会失去方向就像天上离群的燕子 可是只要想到你的存在就不会再感到恐惧 我爱你中国心爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 我爱你中国亲爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 有一天这首歌会变老就像老幺树上的枝芽 可我还会一遍遍歌唱它如同我的生命 有些人会慢慢消失有些情感会渐渐破碎 可你却总在我心中就像无与伦比的太阳 我爱你中国心爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 我爱你中国亲爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 希望你把我记住你流浪的孩子 无论在何时何地我都想念着你 希望你能够知道你对我的意义 无论在何时何地你就像我的生命 我爱你中国心爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 我爱你中国亲爱的母亲 我为你流泪也为你自豪 我爱你中国(希望你把我记住) 心爱的母亲(你流浪的孩子) 我为你流泪(无论在何时何地) 也为你自豪(我都想念着你) 我爱你中国(希望你能够知道) 亲爱的母亲(你对我的意义) 我为你流泪(无论在何时何地) 也为你自豪(你就像我的生命) 我爱你中国(希望你把我记住) 心爱的母亲(你流浪的孩子) 我为你流泪(无论在何时何地) 也为你自豪(我都想念着你) 我爱你中国(希望你能够知道) 亲爱的母亲(你对我的意义) 我为你流泪(无论在何时何地) 也为你自豪(你就像我的生命) 歌曲：时光倒流 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 那天傍晚我走在街边看着往来如浪的人群 想起曾经走过的岁月想起曾经热爱的你 我没有该去的地方也不知道身处何处 只因为你已不在这里这思念记我心动 我想哭却流不出眼泪 我相喊却发不出声音 我愿意抛弃我的所有 如果能时光倒流 夕阳洒在我的脸上风儿拔动我的心弦 我多想你就座在我的身旁没有你我有多孤独 我想哭却流不出眼泪 我想喊却发不出声音 我愿意抛弃我的所有 如果能时光倒流 music 我想哭却流不出眼泪 我想喊却发不出声音 我愿意抛弃我的所有 如果能时光倒流 如果能时光倒流 如果能时光倒流 music 歌曲：碎梦 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 我们独自走在路上穿越那些山脉和河流 已经忘了生命的存在走在独自一人的路上 我们独自走过城市伴着那些欲望与灯火 已经忘了时光的存在走在独自一人的路上 如果生命只是一场碎梦我为什么还在追逐 如果人们看到我的背影还会不会为这个傻瓜而感动 如果生命只是一场碎梦我为什么还在追逐 如果人们看到我的背影还会不会为这个傻瓜而感动 走进碎梦.. music 我们独自走进碎梦带着那些伤痛与荣辱 已经忘了回去的道路走入独自一人的碎梦 如果生命只是一场碎梦我为什么还在追逐 如果人们看到我的背影还会不会为这个傻瓜而感动 如果生命只是一场碎梦我为什么还在追逐 如果人们看到我的背影还会不会为这个傻瓜而感动 走进碎梦.. 走进碎梦.. 歌曲：为了让生活继续 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 可以置身事外吗可以视而不见吗 可以低头不语吗为了日子好过点 可以忍住眼泪吗可以表达愤怒吗 可以告诉我你真的很孤独吗 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要坚持到最后一刻为了让生活继续 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要忍耐到最后一刻为了让生活继续 可以做个交换吗可以给个机会吗 可以保持训练吗为了日子好过点 可以亲吻蓝天吗可以抚摸彩虹吗 可以在离去之后看到你的微笑吗 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要坚持到最后一刻为了让生活继续 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要忍耐到最后一刻为了让生活继续 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要坚持到最后一刻为了让生活继续 你不知道该如何面对可你已经无路可退 你要忍耐到最后一刻为了让生活继续 让生活继续 music 歌曲：恒星 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 不知道还要等多久以后我们能不再哭泣 不知道流多少眼泪以后我们能笑对孤独 我的心在沉沦破碎以后不记得跳动 像一颗布满苔藓的恒星 在每个寂静无声不眠的夜晚独自闪耀 不知道失去了多少以后我们能不再痛苦 不知道偿多少冷暖以后我们能看破生命 我的心在沉默等待以后不记的跳动 像一颗布满泪水的恒星 在每个无人喝彩不眠的夜晚独自闪耀 music 我的心在沉沦破碎以后不记得跳动 像一颗布满泪水的恒星 在每个寂静无声不眠的夜晚独自闪耀 我的心在沉默等待以后不记的跳动 像一颗布满泪水的恒星 在每个无人喝彩不眠的夜晚独自闪耀 music 歌曲：我们的梦 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 这是一种爱 象我们的生命 就在一瞬间 璀璨如火焰 有一百种语言 有一千种声音 全世界都听到 这呼喊 这是我们的梦 一个真实的梦 让每个人和每颗心 紧紧相拥 这是我们的梦 一个真实的梦 让每个人的每颗心 感到光荣 没有了杀戮 没有了偏见 只有一种爱 连接着每颗心 用一百种语言 用一千种声音 全世界都听到 这呼喊 这是我们的梦 一个真实的梦 让每个人和每颗心 紧紧相拥 这是我们的梦 一个真实的梦 让每个人的每颗心 感到光荣 这是我们的梦 (这是我们的梦) 一个真实的梦 (一个真实的梦) 让每个人和每颗心 紧紧相拥 (紧紧相拥) 这是我们的梦 (这是我们的梦) 一个真实的梦 (一个真实的梦) 让每个人的每颗心 感到光荣 歌曲：像个孩子 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 当我站在大桥上面静静凝视高速公路 没有人能知道我有多想哭 那些纵横交错的路就像这生命虚无方向 抱紧我抱紧我直到我有一种温暖的感觉 我真的需要你来爱护我像个孩子 当我站在大桥下面默默注视这个城市 没有人能知道我有多孤独 那些沉默伫立的楼就像我一样寂寞无助 抱紧我抱紧我直到我有一种温暖的感觉 我真的需要你来理解我像个孩子一样 music 抱紧我抱紧我直到我有一种温暖的感觉 我真的需要你来爱护我像个孩子 抱紧我抱紧我直到我有一种幸福的感觉 我真的需要你来理解我像个孩子一样 歌曲：雪钟花 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 雪钟花雪钟花在哪里我想念你 在清晨在夜晚我在思念在哭泣 那曾经美好的时光时光永远沉醉的梦想 那结伴同行的岁月给我勇往直前的力量 那曾经温暖的时光时光流连忘返的故乡 那奔腾燃烧的岁月永生难忘 雪钟花哦雪钟花在这里等着你 夜空中有一颗星他是我破碎的心 那曾经美好的时光时光永远沉醉的梦想 那结伴同行的岁月给我勇往直前的力量 那曾经温暖的时光时光流连忘返的故乡 那奔腾燃烧的岁月永生难忘 music 那曾经美好的时光时光永远沉醉的梦想 那结伴同行的岁月给我勇往直前的力量 那曾经温暖的时光时光流连忘返的故乡 那奔腾燃烧的岁月永生难忘 雪钟花..雪钟花.. 长安街上 歌手：汪峰 专辑：怒放的生命 十五年前我还是一个孩子身无分文 从不知道是回家还是去找那帮混混 没有目标没有希望像个流浪的乞丐 在心间在夜晚在迷茫的边缘 在这条长安街上他和我一样孤独 他就像我的朋友我们一起哭泣 转眼过去的十年我已长大 妈妈的眼角也爬满了交错的皱纹 为了生存为了爱遍体鳞伤 我突然发现他是我唯一的朋友 在这条长安街上他和我一样孤独 他就像我的朋友我们一起哭泣 现在生命已过半岁月匆匆 我学会了忍耐也学会了放弃 有一天我再次漫步在这条街上 我发现我还像一块石头一样孤独 在这条长安街上他和我一样孤独 他就像我的朋友我们一起哭泣 在这条长安街上他和我一样孤独 他就像我的朋友我们一起哭泣 专辑：笑着哭 昨天 我在你的房间 看见 一个春天的画面 阳光洒在你微笑的脸上 一滴泪紧紧挂在你的眼角 你微笑 点燃我的微笑 就好像 一切从未发生 那些蜿蜒的分明是泪水 我不去猜 是欢喜是悲伤 忽然间我感到如此快乐的心酸 付出所有只为找寻我的梦 忽然间我感到如此狂喜的悲哀 拥有一切也不过就这样笑着哭 生命也像一次云游 坎坷也是一种收获 伤痛就像一次放声歌唱 唱什么有谁能够明了 经过那些变幻的岁月 经过那些屈辱和荣耀 你看着这个繁华世界 面带微笑轻声哭泣 忽然间我感到如此快乐的心酸 付出所有只为找寻我的梦 忽然间我感到如此狂喜的悲哀 拥有一切也不过就这样笑着哭 忽然间我明白泪水映出的岁月 付出所有只为找寻你的梦 忽然间我明白微笑掩藏的悲哀 沧桑经过也不过就这样笑着哭 拥有一切也不过就这样笑着哭 飞得更高 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 生命就像一条大河 时而宁静时而疯狂 现实就像一把枷锁 把我捆住无法挣脱 这谜样的生活锋利如刀 一次次将我重伤 我知道我要的那种幸福 就在那片更高的天空 我要飞得更高飞得更高 狂风一样舞蹈挣脱怀抱 我要飞得更高飞得更高 翅膀卷起风暴心生呼啸 飞得更高 一直在飞一直在找 可我发现无法找到 若真想要是一次解放 要先剪碎这有过的往 我要的一种生命更灿烂 我要的一片天空更蔚蓝 我知道我要的那种幸福 就在那片更高的天空 我要飞得更高飞得更高 狂风一样舞蹈挣脱怀抱 我要飞得更高飞得更高 翅膀卷起风暴心生呼啸 飞得更高飞得更高飞得更高... 歌曲：硬币 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 除了阳光没有什么可以笼罩世界 除了雨没有什么可以画出彩虹 除了雪没有什么可以洁白大地 除了风没有什么可以吹动树叶 你有没有看到自己眼中的绝望 你有没有听见痛彻心肺的哭声 你有没有感到心如花朵般枯萎 你有没有体验到生命有多无可奈何 除了你没有什么可以让我眷恋 除了悲伤没有什么可以值得忘却 除了宽容没有什么可以让你释怀 除了爱没有什么可以改变生命 你有没有看见手上那条单纯的命运线 你有没有听见自己被抛弃后的呼喊 你有没有感到也许永远只能视而不见 你有没有扔过一枚硬币选择正反面 歌曲：十二月的泪 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 嘿 是不是要走了 子夜的钟敲响了 但是在这寒冷的十二月 不要对爱你的人说再见 这是十二月的泪 撒在这冰冷的街上 还有十二万个梦 挂在枯败的树上 看 这夜色多美啊 美得让我想哭 幻灭的一切破碎飞扬 像雪花一样抽象 这是十二月的泪 也不能融化的冰霜 还有十二万个梦 被一场冷漠冻伤 忽然间你收回了爱 抽回的手是那么自然 不敢问这放逐的遥远 试着让孤单承受自由 天空升起紫色的烟花 眼前是一片辉煌 我迎着风向前狂奔 这速度能不能抛开忧伤 我和十二月的泪 开始这注定的流浪 带着十二万个梦 找一个季节生长 我和十二月的泪 开始这注定的流浪 带着十二万个梦 找一个季节生长 歌曲：我在长大 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 在我出生的那个小镇 每个人都很温和善良 一条小河穿城而过 金色的水波像片麦浪 我常常在河边呆呆的幻想 做着一个孩子的白日梦 想象未来有许多颜色 感觉自己像鸟儿一样快乐 我在长大 我在长大 几年后妈妈把我带回城市 没有了小河也没有幻想 没有人陪我继续玩耍 天空灰蒙蒙的没有光芒 我看见父母大声的吵架 也看见朋友死在街上 我变得忧郁而且特别自闭 我恨这一切我看不到希望 我在长大 我在长大 我在长大 我在长大 二十多岁那年他们夺走了我的工作 因为我从没对那个混蛋笑过 他们说你还年轻还有希望 然后就把我像垃圾一样扔到街上 后来我慢慢的爱上了大街 不知疲倦的整夜游荡像块石头一样滚来滚去 可是找不到家的方向 我在长大 我在长大 我在长大 我在长大 现在我已经不再年轻 岁月夺走了我许多东西 爱情她早已离我而去 梦想也变得破碎支离 眼看着自己就这样渐渐的衰老 眼看着自己就这样被现实强暴 可我已经不再有反抗的力量 难道这就是我注定的命运 我在长大 我在长大 我在长大 我在长大 歌曲：尘土 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 爸爸留给我的纸飞机 我捏在手里 我慢慢的把它拆开 漂亮的一张废纸 我静静的走到窗边 手里握着剪刀 我把它剪得粉碎 然后扔进阳光里 这是多么美好的一天 阳光明媚大地无边 我却毫无意义 一道倾斜的光柱 无话可说无处不在 就像粒尘土 漫天飞舞的纸飞机 我不停的柔搓手臂 直到有了温暖的感觉 我有些不安和害怕 忘了读那废纸上的字句 我挥舞着火红的手臂 好像飞舞在阳光里 这是多么美好的一天 阳光明媚大地无边 我却毫无意义 一道倾斜的光柱 无话可说无处不在 就像粒尘土 忽然间有种失真的感觉 那么柔软那么锋利 是谁在大声欢笑 我不会哭 就像粒尘土 狂欢的队伍已经远去 我只能看到自己的影子 我对着风吹来的方向听 只能听到自己的呼吸 我想我再也找不到你 就像我从未找到过我自己 而你从未给我的东西 却是我的全部生命 这是多么美好的一天 阳光明媚大地无边 我却毫无意义 一道倾斜的光柱 无话可说无处不在 就像粒尘土 忽然间有种失真的感觉 那么柔软那么锋利 是谁在大声欢笑 我不会哭就像粒尘土 歌曲：彼岸 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 妈妈我不想伤害你 我不想让你哭 原谅我我还太年轻 有许多事我会做错 我曾经追寻的一切 现在都没有找到 你知道我一直要的 不是这个角落 我找来找去 找来找去 可哪儿才是我的彼岸 我还有希望 我还有力量 可哪儿才是我的彼岸 妈妈不要为我伤心 不要这样难过 我还在寻找生活 只是有些挫折 我会找到一个方向 我会去另一个地方 我还会是你的骄傲 值得拥抱 我找来找去 找来找去 可哪儿才是我的彼岸 我还有希望 我还有力量 可哪儿才是我的彼岸 歌曲：绽放 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 让我们再来一次 在深渊里共舞 忘记一些遗憾 忘记一些无奈 让我们再吻一次 就在这一瞬间 穿越所有的痛苦 穿越所有的伤害 就在这灿烂的一瞬间 我的心悄然绽放 就在这绽放的一刹那 像荒草一样燃烧 就在这燃烧的一瞬间 我的心悄然绽放 就在这绽放的一刹那 我和你那么辉煌 让我们再爱一次 在星河中穿行 忘记一些忧伤 忘记一些迷惘 让我们在抱一下 就在这一瞬间 带着所有疯狂 带着所有勇敢 就在这灿烂的一瞬间 我的心悄然绽放 就在这绽放的一刹那 像荒草一样燃烧 就在这燃烧的一瞬间 我的心悄然绽放 就在这绽放的一刹那 我和你那么辉煌 让我们再爱一次 就在这一瞬间 穿越所有的痛楚 穿越所有的伤害 歌曲：生命中的一天 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 路缓缓流向远方 旷野的天空云彩飞扬 时光在房间里回荡 我坐着心在歌唱 我爱这繁华世界 我恨这艰辛的幸福 所有的欢喜与悲伤 都只是一次祈祷 这是生命中的一天平静而神往 这是生命中的一天美丽而安详 这是生命中的一天寂寞而自由 这是生命中的一天活着还是死亡 我看见门轻轻开启 我听见鼓渐渐敲响 我感觉梦徐徐展开 我知道永恒就要到来 我的回忆轻轻一跃 时光如梭穿过我胸膛 这一刻是如此温暖 我感觉是那么坚强 这是生命中的一天平静而神往 这是生命中的一天美丽而安详 这是生命中的一天寂寞而自由 这是生命中的一天活着还是死亡 我看见天空那么奇幻 我感觉大地那么温暖 我听见天使在向我召唤 我知道这一次我不用再等待 这是生命中的一天 平静而神往 这是生命中的一天 美丽而安详 这是生命中的一天 寂寞而自由 这是生命中的一天 那么辉煌 这是生命中的一天 平静而神往 这是生命中的一天 美丽而安详 这是生命中的一天 寂寞而自由 这是生命中的一天 活着还是死亡 歌曲：门开了 歌手：汪峰 专辑：笑着哭 烟卷儿烧焦了筋疲力尽的日子 每个清晨星星和忏悔飞泻到大地 墙上画着这个时代的标记 就像这世界的疯狂深不见底 当绝对现实号列车从我门前驶过 当红色铁制流星从星空划过 当gucci少女像利刃般擦身而过 当千万张坚强而迷惑的脸奔腾而过 门开了 那个秘密显现 我虚度了年华 外星人正在把一万吨炸弹投向村庄 黑衣人正在金字塔下放声歌唱 东京的弯月亮正在吻着后海的咖啡大窗 帝国大厦的雅皮们思念着喜马拉雅 当一个罪犯的孩子降生在海上 当一百亿又存进了他们的帐上 当最后一辆f1冲过柔软的赛道 当最后一片夕阳掠过喀什以北的沙漠 门开了 那个秘密显现 我虚度了年华 夜鹰的歌声开启了海龟的醉梦 冬日的太阳爱抚着夏娃的彷徨 生活叫醒了我可太晚太没有力量 尖利的刀早已插入我温暖的胸膛 当我向赤裸的佛陀最后一次祈祷 当我向天空发出最后一次嘶喊 当我跳起后发现坚硬的地面突然消失 当我砸烂那台孤独想象牌理想机 门开了 那个秘密显现 我虚度了年华 歌曲：花火 歌手：汪峰 专辑：花火 这是一场没有结局的表演 包含所有荒谬和疯狂 像个孩子一样满怀悲伤 静悄悄地熟睡在大地上 现在我有些倦了 倦得像一朵被风折断的野花 所以我开始变了 变得像一团滚动炽热的花火 看着眼前欢笑骄傲的人群 心中泛起汹涌的浪花 跳着放荡的舞蹈穿行在旷野 感到狂野而破碎的辉煌 现在我有些醉了 醉得像一只找不到方向的野鸽 所以我开始变了 变得像一团暴烈炽热的花火 蓝色的梦睡在静静驶过的小车里 漂亮的孩子迷失在小路上 这是一个永恒美丽的生活 没有眼泪没有哀伤 现在我有些倦了 倦得像一朵被风折断的野花 所以我开始变了 变得像一团滚动炽热的花火 现在我有些醉了 醉得像一只找不到方向的野鸽 所以我开始变了 变得像一团暴烈炽热的花火 歌曲：爱的隧道 歌手：汪峰 专辑：花火 歌曲名称:爱的隧道 专辑名称:花火 出版年代:19xx年 发行公司:不详 语言类别:国语 歌手名称:汪峰 歌手类别:大陆男歌手 词曲:词:汪峰曲:汪峰 我看见月的暗面发出红光 小菊花在冬季开放 漂亮的孩子奔跑在公路上 他们挽着苍白的手奔向天堂 来吧 和我共赴那爱的隧道 伤害让我们自由 你知道这故事没有结局 我们的爱情就象烯碎的枯叶 想象在消失如碾碎的花朵 谎言永远把我们追随 来吧 和我共赴那爱的隧道 伤害让我们自由 来吧 和我共赴那爱的隧道 让今夜充满疯狂 这结合充满神秘的咒语 精心策划的一场化装戏 你深深地滑入我的灵魂 我们象鱼一样游向 爱与死的海洋 我听见脑袋里发出一种 奇怪的巨响 奇特的召唤从远处传来 在这深褐色的夜晚你我 相互折磨 你洁白的胸前 留下鲜红的印记 来吧 和我共赴那爱的隧道 伤害让我们自由 来吧 和我共赴那爱的隧道 让今夜充满疯狂 歌曲：早安,女士 歌手：汪峰 专辑：花火 歌曲名称:早安,女士 专辑名称:花火 出版年代:199x年 发行公司:不详 语言类别:国语 歌手名称:汪峰 歌手类别:大陆男歌手 词曲:词:汪峰曲:汪峰 夹着洋葱味的早晨掀开了被子 隐秘的欲望晒着太阳 你疲倦的依靠在门上 望着蔚蓝的天空 眼露忧伤 早安女士别担心 一切都会好 昨夜那个男人象魔术师一样 带给你黄金般的幻术 可你忽略了某些他给的暗示 你不知道那爱代表什么意义 早安女士别担心 就象窗帘上的水印图腾 许多模糊的概念让你恐惧 他会带着枪形戒指回来 你一定会得到你想要的允诺 早安女士 你还是坐在早晨的阳光里 早安女士 等待着奇迹等待着回忆 早安女士 等待着香草等待着短皮大衣 早安女士 等待着召唤等待着永恒 早安女士别担心 一切都会好 歌曲：爱是一颗幸福的子弹 歌手：汪峰 专辑：花火 昨天你对我说你要离开这种生活让你觉得大于失悲哀你问我今后有什么打算我笑笑对你 说了声bye bey临别时我再次抱你入怀你的身体依然那么温暖我知道谁都可以把我伤害因为爱是一颗 幸福的子弹爱是一颗幸福的子弹没有爱就没有伤害爱是一次永久的期待没有爱就没有伤 害我帮你把门轻轻地打开外面的天空慢慢地变暗不要在这时对我说抱歉因为没有爱就没 有伤害爱是一颗幸福的子弹没有爱就没有伤害爱是一次永久的期待没有爱就没有伤害 歌曲：青春 歌手：汪峰 专辑：花火 我打算在黄昏的时候出发搭一辆车去远方 今晚那儿有我友人的盛宴 我急忙穿好衣服推门而出 迎面扑来的是街上闷热的欲望我轻轻一跃跳入海里 外面下起了小雨雨滴轻飘飘地象我年轻的岁月 我脸上蒙着雨水就象蒙着幸福 我心里什么都没有就象没有痛苦 这个世界什么都有就象每个人都拥有 继续走继续失去在我没有意识到的青春 歌曲：生来孤独 歌手：汪峰 专辑：爱是一颗幸福的子弹 许多个夜晚我己无法入睡 闭上眼就会感到疼痛 无论让自己疲惫还是麻醉 总会掉进迷惘的深处 我的爱如彩虹时有时无 我的感觉如梦越来越模糊 此刻我己陷入深深恍惚 突然一首歌从电台传出 那歌声让我流泪 那歌声把我唤醒 歌里唱首 伤心的人啊 不要哭 我们都一样 生来孤独 用你的微笑面对每一次心碎 因为我们生来孤独 我曾经决定悄悄离去 只有这样我才会停止哭泣 可当我闭上眼睛我依然迷惘 我的灵魂充满恐惧 此刻我站在窗前望着外面 车辆穿梭光影闪烁 伴着轻盈的小雨和那歌声 我轻轻哼起了这首歌曲 那歌声让我流泪 那歌声把我唤醒 歌里唱着 伤心的人啊 不要哭 我们都一样 生来孤独 用你的微笑面对每一次心碎 因为我们生来孤独 无数次我重拾勇气再去争取 可我害怕还是同样的结局 在每一个地方走走停停 在彷徨中来来去去 现在我多想就这样离去 带着深深疲倦随风而去 化作一颗星星挂在天际 我会再次唱起这首歌 那歌声让我流泪 那歌声把唤醒 伤心的人啊 不要哭 我们都一样 生来孤独 用你的微笑面对每一次心碎 因为我们生来孤独 歌曲：我的爱 歌手：汪峰 专辑：爱是一颗幸福的子弹 你站在那显得那么孤单 可是你的笑容却显得那么灿烂 我那颗狂野不安的心啊 己化作夕阳片片 散落在你身边 夜晚那点点灯光 总让我感觉对你深深的思念 这思念融化在寒夜 像花儿在冰雪中为你盛开 我不愿在这里默默等待 我不愿再被这思念伤害 我要找到你在茫茫人海 你是这繁华世界我的爱 我站在这里显得那那么荒凉 可我的感觉却依然那么坚强 总在不知疲倦地流浪 只有你是我不停向前的力量 夜空中那烂漫的星辰 是你迷醉的双眼我的故乡 这思念让我不停地歌唱 唱出我心中无尽的悲伤 我不愿在这里默默等待 我不愿再被这思念伤害 我要找到你在茫茫人海 你是这繁华世界我的爱 歌曲：回忆之前忘记之后 歌手：汪峰 专辑：爱是一颗幸福的子弹 突然我又想起你的脸 突然我又想起你当天的叮咛 明明灭灭星光的夜里 恍恍惚惚我又看见你的脸 点点滴滴往日的眷恋 寻寻觅觅又再回到我的身边 苦苦安顿抚平的回忆 骤然散落一如繁星的碎片 曾在寒夜中 偷偷的会面 攀越银河远岸 你在月牙旁 轻颦浅笑 你伴我渡过星尘 沉醉晚风中 我不愿回头 不舍不弃 不忘忘不掉 一见一回心底一阵痛 故人故事故情只落得一场空 回忆之前茫茫如梦醒 忘记之后方知梦中还有梦 曾在寒夜中 星空间徘徊 走至银河无路 你在断云旁 轻轻告慰 你替我拭去星尘 浮沉寒风中 我心乱如麻 一脚踏空 坠落回忆中 突然我又想起你的脸 突然我又想起你当天的叮咛 歌曲：去无方向 歌手：汪峰 专辑：爱是一颗幸福的子弹 • 搜索 "去无方向"mp3 打印预览 词曲:汪峰 这是美丽一天 阳光灿烂天空晴朗 走在这繁华的街上 找不到该去的方向 我以为我很坚强 可现在并不是那样 走在这繁华的街上 眼泪悄悄地流淌 我去无方向 我的心中充满幻想 我心爱的人你在何方 我愿意抛弃我的所有 每天陪在你身旁 为你不断地唱着 快乐动听的歌谣 可现在我是那么彷徨 找不到该去的方向 走在这繁华的街上 眼泪悄悄地流淌 我去无方向 我的心中充满幻想 我心爱的人你在何方 我去无方向 我的心中充满幻想 我心爱的人你在何方
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建设工程施工合同（示范文本） 1 第一部分 协议书 1 第二部分　　通用条款 2 第三部分　　专用条款 14 建筑安装工程设计合同 18 建筑安装工程设计合同 18 附： 20 附件（２）： 21 ___________工程设计补充协议书 21 房屋建筑工程质量保修书 22 房屋建筑工程质量保修书（示范文本） 22 建设工程可行性研究合同 23 测绘合同（示范文本） 24 工程建设监理合同标准条件 27 建设工程设计合同（一）（示范文本） 31 （民用建设工程设计合同） 31 建设工程勘察合同（一）（示范文本） 34 工程建设监理委托合同 37 购房解约协议 40 建设工程征用土地合同 41 房产抵押借款合同 43 委托物业管理合同 50 物业管理服务合同 53 附：业主公约 56 城市住宅区业主管理委员会章程 57 附：住户手册 59 房屋拆迁安置补偿合同 65 房屋拆迁安置补偿合同 67 建筑安装工程拆迁房屋合同 69 建设工程施工合同（示范文本） 第一部分 协议书 　　发包人（全称）：________________________________________________________ __________ 　　承包人（全称）：________________________________________________________ __________ 　　依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法 规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工项协商一致，订 立本合同。 　一、工程概况 　　工程名称：______________________________________________________________ ________ 　　工程地点：______________________________________________________________ ________ 　　工程内容：______________________________________________________________ ________ 　　群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）工程立项批准文号：_________ __________ 　　资金来源：______________________________________________________________ ________ 二、工程承包范围 　　承包范围：______________________________________________________________ ________ 　　三、合同工期： 　　开工日期：______________________________________________________________ ________ 　　竣工日期：______________________________________________________________ ________ 　　合同工期总日历天数_________________天 　　四、质量标准 　　工程质量标准：__________________________________________________________ ________ 　　五、合同价款 　　金额（大写）：_____________________________元（人民币） 　　　　　　　￥：_____________________________元 　　六、组成合同的文件 　　组成本合同的文件包括： 　　１、本合同协议书 　　２、中标通知书 　　３、投标书及其附件 　　４、本合同专用条款 　　５、本合同通用条款 　　６、标准、规范及有关技术文件 　　７、图纸 　　８、工程量清单 　　９、工程报价单或预算书 　　双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。 　　七、本协议书中有关词语含义本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相 同。 　　八、承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程 质量保修责任。 　　九、发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付 的款项。 　　十、合同生效 　　合同订立时间：________年__________月__________日 　　合同订立地点：__________________________________________________________ _______ 　　本合同双方约定_________________________________________________________后 生效。 　　发包人：（公章）_______________________承包人：（公章）_________________ _____________ 　　住所：_______________________________住所：_____________________________ _________ 　　法定代表人：_________________________法定代表人：_______________________ _________ 　　委托代表人：_________________________委托代表人：_______________________ _________ 　　电话：_______________________________电话：_____________________________ _________ 　　传真：_______________________________传真：_____________________________ _________ 　　开户银行：___________________________开户银行：_________________________ _________ 　　账号：_______________________________账号：_____________________________ _________ 　　邮政编码：__________________________邮政编码：__________________________ _______。 第二部分　　通用条款 　　一、词语定义及合同文件 　　１、词语定义 　　下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义： 　　1.1通用条款：是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设 工程施工的条款。 　　1.2专用条款：是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经 协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。 　　1.3发包人：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人。 　　1.4承包人：指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人。 　　1.5项目经理：指承包人在专用条款中指定的负责施工管理和合同履行的代表。 　　1.6设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的 单位。 　　1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书的 单位。 　　1.8工程师：指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代 表，其具体身份和职权由发包人承包人在专用条款中约定。 　　1.9工程造价管理部门：指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或 其委托的工程造价管理机构。 　　1.10工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。 　　1.11合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同 约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。 　　1.12追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认 后按计算合同价款的方法增加的合同价款。 　　1.13费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。 　　1.14工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计 算的承包天数。 　　1.15开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的 日期。 　　1.16竣工日期：指发包人承包人在协议书约定，承包人完成承包范围内工程的绝对 或相对的日期。 　　1.17图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要 的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。 　　1.18施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指 定的供施工使用的任何其他场所。1.19书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电 报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 　　1.20违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的 责任。 　　1.21索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的 情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。 　　1.22不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 　　1.23小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除 休息时间）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一 天是休息日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外 。时限的最后一天的截止时间为当日24时。 　　２、合同文件及解释顺序 　　2.1合同文件应能相互解释，互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件 及优先解释顺序如下： 　　（1）本合同协议书 　　（2）中标通知书 　　（3）投标书及其附件 　　（4）本合同专用条款 　　（5）本合同通用条款 　　（6）标准、规范及有关技术文件 　　（7）图纸 　　（8）工程量清单 　　（9）工程报价单或预算书 　　合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的 组成部分。 　　2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，在不影响工程正常进行的情况下，由发 包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不 同意负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师的解释时， 按本通用条款第37条关于争议的约定处理。 　　３、语言文字和适用法律、标准及规范3.1语言文字 　　本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（ 含两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。 　　在少数民族地区，双方可以约定使用少数民族语言文字书写和解释、说明本合同。 　　3.2适用法律和法规 　　本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专 用条款中约定。 　　3.3适用标准、规范 　　双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业 标准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定 适用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供 一式两份约定的标准、规范。 　　国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技 术要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求 使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。 　　本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。 　　４、图纸 　　4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，向承包人提供图纸。承包人需要增加图 纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包人承担。发包人对工程有保密要求的， 应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由发包人承担，承包人在约定保密期限内 履行保密义务。 　　4.2承包人未经发包人同意，不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后， 除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。 　　4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使 用。 　　二、双方一般权利和义务 　　５、工程师 　　5.1实行工程监理的，发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监 理权限以书面形式通知承包人。 　　5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发包 人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求工 程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。 　　5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、职 权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互交 叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。 　　5.4合同履行中，发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程 师应依据合同在其职权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按 本通用条款第37条关于争议的约定处理。 　　5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，负责监理的工程师无权解除本合同约定 的承包人的任何权利与义务。 　　5.6不实行工程监理的，本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表， 其具体职权由发包人在专用条款内写明。 　　６、工程师的委派和指令 　　6.1工程师可委派工程师代表，行使合同约定的自己的职权，并可在认为必要时撤回 委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监理的工程师还应将委派和 撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。 　　工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发 出的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时 ，可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师 应进行纠正。 　　除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指 令。 6.2工程师的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回执上 签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内给予 书面确认，承包人对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，承包人 应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认要求后4 8小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。 　　承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的 书面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定 ，并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人 虽有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加 合同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。 　　本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。 　　6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义务 。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加合 同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。 　　6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使 合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。 　　７、项目经理 　　7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。 　　7.2承包人依据合同发出的通知，以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师 在回执上签署姓名和收到时间后生效。 　　7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的指 令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和工 程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师提交报告。责任在发包人 或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，由 承包人承担费用，不顺延工期。 　　7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，并征得发 包人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。 　　7.5发包人可以与承包人协商，建议更换其认为不称职的项目经理。 　　８、发包人工作 　　8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作： 　　（1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件， 在开工后继续负责解决以上事项遗留问题； 　　（2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证施 工期间的需要； 　　（3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主要 道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通； 　　（4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责 ； 　　（5）办理施工许可证及其他施工所需证件、批件和临时用地、停水、停电、中断道 路交通、爆破作业等的申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）； 　　（6）确定水准点与座标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验； 　　（7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底； 　　（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑） 、古树名木的保护工作、承担有关费用； 　　（9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。 　　8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用 由发包人承担。8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失 的，发包人赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。 　　９、承包人工作 　　9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作： 　　（1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计或 与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用； 　　（2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表； 　　（3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，产负责安全保 卫； 　　（4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及设 施，发包人承担由此发生的费用； 　　（5）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全生产等 的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人，发包人承担由此发生的 费用，因承包人责任造成的罚款除外； 　　（6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护工 作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护的 工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定； 　　（7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护 建筑）、古树名木的保护工作； 　　　（8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专用 条款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款； 　　（9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。 　　9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损 失。 　　三、施工组织设计和工期 　　１０、进度计划 　　10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交修改意 见，逾期不确认也不提出书面意见的，视为同意。 　　10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资 料的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。 　　10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监 督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施 ，经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就 改进措施提出追加合同价款。 　　１１、开工及延期开工11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工 程师应以书面形式通知承包人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损 失，并相应顺延工期。 　　１２、暂停施工 　　工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出 要求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已 完工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师作 出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当在48小时内给予答复。工程 师未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求后48小时内未予答复，承包 人可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿 承包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成停工的，由承包人承担发生 的费用，工期不予顺延。 　　１３、工期延误 　　13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延： 　　（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件； 　　（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行； 　　（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行； 　　（4）设计变更和工程量增加； 　　（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时； 　　（6）不可抗力； 　　（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。 　　13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报 告。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意 顺延工期。 　　１４、工程竣工 　　14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。 　　14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的 ，承包人承担违约责任。 　　14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同 文件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人 为提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。 　　四、质量与检验 　　１５、工程质量 　　15.1工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质 量检验评定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违 约责任。 　　15.2双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因 此造成的损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。 　　１６、检查和返工 　　16.1承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令 施工，随时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。 　　16.2工程质量达不到约定标准的部分，工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约 定标准。因承包人原因达不到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不 予顺延。 　　16.3工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不 合格时，影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由 发包人承担，相应顺延工期。 　　16.4因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。 　　１７、隐蔽工程和中间验收 　　17.1工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并 在隐蔽或中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内 容、验收时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后， 承包人可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新 验收。 　　17.2工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要 求，延期不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人 可自行组织验收，工程师应承认验收记录。 　　17.3经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后， 工程师不在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续 施工。 　　１８、重新检验 　　无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要 求进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全 部追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的 全部费用，工期不予顺延。 　　１９、工程试车 　　19.1双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。 　　19.2设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时 以书面形式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包 人根据承包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。 　　19.3工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延 期要求，不参加试车，应承认试车记录。 　　19.4设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车内容、时 间、地点和对承包人的要求，承包人按要求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录 上签字。 　　19.5双方责任 　　（1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包人 按修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加合 同价款，工期相应顺延。 　　（2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修 理，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购置 、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的，发包人承担上述各项 追加合同价款，工期相应顺延。 　　（3）由于承包人施工原因试车不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试车 ，并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。 　　（4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担。 　　（5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师已 经认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。 　　19.6投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前 进行或需要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。 　　五、安全施工 　　２０、安全施工与检查 　　20.1承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并 随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故 隐患。由于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。 　　20.2发包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。发 包人不得要求承包人违反安全管理的规定进行施工。因发包人原因导致的安全事故，由 发包人承担相应责任及发生的费用。 　　２１、安全防护 　　21.1承包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及 临街交通要道附近施工时，施工开始前应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后 实施，防护措施费用由发包人承担。 　　21.2实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒 害性、腐蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安 全防护措施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。 　　２２、事故处理 　　22.1发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知 工程师，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。 　　22.2发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。 　　六、合同价款与支付 　　２３、合同价款及调整 　　23.1招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内 约定。非招标工程的合同价款由发包人承包人依据工程预算书在协议书内约定。 　　23.2合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款 的方式，双方可在专用条款内约定采用其中一种： 　　（1）固定价格合同。双方在专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费用的 计算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整方法 。应当在专用条款内约定。 　　（2）可调价格合同。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在专用条款内约定合 同价款调整方法。 　　（3）成本加酬金合同。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在专用条款内约定成 本构成和酬金的计算方法。 　　23.3可调价格合同中合同价款的调整因素包括： 　　（1）法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款； 　　（2）工程造价管理部门公布的价格调整； 　　（3）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时； 　　（4）双方约定的其他因素。 　　23.4承包人应当在23.3款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工 程师，工程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包 人通知后14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。 　　２４、工程预付款 　　实行工程预付款的，双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的时间 和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。预付时间应不迟于约定的开工日期前7天 。发包人不按约定预付，承包人在约定预付时间7天后向发包人发出要求预付的通知，发 包人收到通知后仍不能按要求预付，承包人可在发出通知后7天停止施工，发包人应从约 定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息，并承担违约责任。 　　２５、工程量的确认 　　25.1承包人应按专用条款约定的时间，向工程师提交已完工程量的报告。工程师接 到报告后7天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小时通知承包 人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量，计量结果 有效，作为工程价款支付的依据。 　　25.2工程师收到承包人报告后7天内未进行计量，从第8天起，承包人报告中开列的 工程量即视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致 命承包人未能参加计量，计量结果无效。 　　25.3对承包人超出设计图纸范围和因承包人原因造成返工的工程量，工程师不予计 量。 　　２６、工程款（进度款）支付 　　26.1在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付工程款（进度款）。按约定 时间发包人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算。 　　26.2本通用条款第23条确定调整的合同价款，第31条工程变更调整的合同价款及其 他条款中约定的追加合同价款，应与工程款（进度款）同期调整支付。 　　26.3发包人超过约定的支付时间不支付工程款（进度款），承包人可向发包人发出 要求付款的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延 期付款协议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确 认后第15天起应付款的贷款利息。 　　26.4发包人不按合同约定支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导 致施工无法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。 　　七、材料设备供应 　　２７、发包人供应材料设备 　　27.1实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，作 为本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数量、 单价、质量等级、提供时间和地点。27.2发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并 向承包人提供产品合格证明，对其质量负责。发包人在所供材料设备到贷前24小时，以 书面形式通知承包人，由承包人派人与发包人共同清点。 　　27.3发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支 付相应保管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。 　　发包人未通知承包人清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责 。 　　27.4发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担 责任的具体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定： 　　（1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差； 　　（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收保 管，由发包人运出施工场地并重新采购； 　　（3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为调 剂串换，由发包人承担相应费用； 　　（4）到货地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点； 　　（5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时， 发包人负责将多出部分运出施工场地； 　　（6）到货时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到贷时间 迟于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，相 应顺延工期； 　　27.5发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用 ，检验或试验费用由发包人承担。 　　27.6发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。 　　２８、承包人采购材料设备 　　28.1承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购 ，并提供产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工 程师清点。 　　28.2承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间 运出施工场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予 顺延。 　　28.3承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验， 不合格的不得使用，检验或试验费用由承包人承担。 　　28.4工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承 包人负责修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延 。28.5承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款 双方以书面形式议定。 　　28.6由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。 　　八、工程变更 　　９、工程设计变更 　　29.1施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更 通知。变更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关 部门重新审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发 出的变更通知及有关要求，进行下列需要的变更： 　　（1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸； 　　（2）增减合同中约定的工程量； 　　（3）改变有关工程的施工时间和顺序； 　　（4）其他有关工程变更需要的附加工作。 　　因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应 顺延。 　　29.2施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用 和由此导致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。 　　29.3承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及 对材料、设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此 发生的费用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。 　　工程师同意采用承包人合理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另 行约定分担或分享。 　３０、其他变更 　　合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决 。 　　３１、确定变更价款 　　31.1承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后 调整合同价款。变更合同价款按下列方法进行： 　　（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款； 　　（2）合同中只有类似于变更工程的价格，可以参照类似价格变更合同介款； 　　（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经 工程师确认后执行。31.2承包人在双方确定变更后14天内不向工程师提出变更工程价款 报告时，视为该项变更不涉及合同价款的变更。 　　31.3工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由 不确认时，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报告已被确认。 　　31.4工程师不同意承包人提出的变更价款，按本通用条款第37条关于争议的约定处 理。 　　31.5工程师确认增加的工程变更价款作为追加合同价款，与工程款同期支付。 　　31.6因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。 　　九、竣工验收与结算 　　３２、竣工验收 　　32.1工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供 完整竣工资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约 定提供的日期和份数。 　　32.2发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予 认可或提出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。 　　32.3发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内 不提出修改意见，视为竣工验收报告已被认可。 　　32.4工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按 发包人要求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日 期。 　　32.5发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保 管及一切意外责任。 　　32.6中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通 用条款32.1款至32.4款办理。 　　32.7因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订 甩项竣工协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。 　　32.8工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时 ，由此发生的质量问题及其他问题，由发包人承担责任。 　　３３、竣工结算 　　33.1工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告 及完整的结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定的合同价款调整内 容，进行工程竣工结算。33.2发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天 内进行核实，给予确认或者提出修改意见。发包人确认竣工结算报告通知经办银行向承 包人支付工程竣工结算价款。承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人 。 　　33.3发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算 价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承担违约 责任。 　　33.4发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内不支付工程竣工结算价款，承包 人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不 支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工 程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。 　　33.5工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人未能向发包人递交竣工结算 报告及完整的结算资料，造成工程竣工结算不能正常进行或工程竣工结算价款不能及时 支付，发包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承 担保管责任。 　　33.6发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第37条关于争议 的约定处理。 　　３４、质量保修 　　34.1承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的在关规定，对交付发包 人使用的工程在质量保修期内承担质量保修责任。 　　34.2质量保修工作的实施。承包人应在工程竣工验收之前，与发包人签订质量保修 书，作为本合同附件（附件３略）。 　　34.3质量保修书的主要内容包括： 　　（1）质量保修项目内容及范围； 　　（2）质量保修期； 　　（3）质量保修责任； 　　（4）质量保修金的支付方法。 　　十、违约、索赔和争议 　　３５、违约 　　35.1发包人违约。当发生下列情况时： 　　（1）本通用条款第24条提到的发包人不按时支付工程预付款； 　　（2）本通用条款第26.4款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法进 行； 　　（3）本通用条款第33.3款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款； 　　（4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 　　发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。 双方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的 数额或计算方法。35.2承包人违约。当发生下列情况时： 　　（1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工 程师同意顺延的工期竣工； 　　（2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量标 准； 　　（3）承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 　　承包人承担违约责任，赔偿因其违约约发包人造成的损失。双方在专用条款内约定 承包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额可计算方法。 　　35.3一方违约后，另一方要求违给方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后 仍应继续履行合同。 　　３６、索赔 　　36.1当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效 证据。 　　36.2发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责 任的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经 济损失，承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔： 　　（1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知； 　　（2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的 索赔报告及有关资料； 　　（3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要 求承包人进一步补充索赔理由和证据； 　　（4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包 人作进一步要求，视为该项索赔已经认可； 　　（5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔 事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（ 3）、（4）规定相同。 　　36.3承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损 失，发包人可按36.2款确定的时限向承包人提出索赔。 　　３７、争议 　　37.1发包人承包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。 当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方 式解决争议：第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁； 　　第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。 　　37.2发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续， 保护好已完工程： 　　（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工； 　　（2）调解要求停止施工，且为双方接受； 　　（3）仲裁机构要求停止施工； 　　（4）法院要求停止施工。 　　十一、其他 　　３８、工程分包 　　38.1承包人按专用条款的约定分包所承包的部分工程，并与分包单位签订分包合同 。非经发包人同意，承包人不得将承包工程的任何部分分包。 　　38.2承包人不得将其承包的全部工程转包给他人，也不得将其承包的全部工程肢解 以后以分包的名义分别转包给他人。 　　38.3工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理 人员，保证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造 成其他损失，承包人承担连带责任。 　　38.4分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形 式向分包单位支付各种工程款项。 　　３９、不可抗力 　　39.1不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造 成的爆炸、火灾，以及专用条款约定的风雨、雪、洪、震等自然灾害。 　　39.2不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，产大力所能及的条件下迅速 采取措施，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。不可抗力事件结束后48小时 内承包人向工程师通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。不可抗事件持 续发生，承包人应每隔7天向工程师报告一次受害情况。不可抗力事件结束后14天内，承 包人向工程师提交清理和修复费用的正式报告及有关资料。 　　39.3因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担： 　　（1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工场 地用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担； 　　（2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用； 　　（3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担； 　　（4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的 费用由发包人承担； 　　（5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担； 　　（6）延误的工期相应顺延。39.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能 免除迟延履行方的相应责任。 　　４０、保险 　　40.1工程开工前，发包人为建设工程和施工场内的自有人员及第三人人员生命财产 办理保险，支付保险费用。 　　40.2运至施工场地内用于工程的材料和待安装设备，由发包人办理保险，并支付保 险费用。 　　40.3发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。 　　40.4承包人必须为人事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人 员生命财产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。 　　40.5保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损 失。 　　40.6具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。 　　４１、担保 　　41.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保： 　　（1）发包人向承包人提供履约担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的其 他义务。 　　（2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。 　　41.2一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。 　　41.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被 担保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。 　　４２、专利技术及特殊工艺 　　42.1发包人要求使用专利技术或特殊工艺，就负责办理相应的申报手续，承担申报 、试验、使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包 人负责办理申报手续并承担有关费用。 　　42.2擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。 　　４３、文物和地下障碍物 　　43.1在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值 的物品时，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，工程师应于收 到书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理部门的要求采 取妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。 　　如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。43.2施工中了 现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程师，同时提出处置 方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发包人承担由此发生 的费用，顺延延误的工期。 　　所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。 　　４４、合同解除 　　44.1发包人承包人协商一致，可以解除合同。 　　44.2发生本通用条款第26.4款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（ 进度款），承包人有权解除合同。 　　44.3发生本通用条款第38.2款禁止的情况，承包人将其承包的全部工程转包给他人 或者肢解以后以分包的名义分别转包给他人，发包人有权解除合同。 　　44.4有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同： 　　（1）因不可抗力致使合同无法履行； 　　（2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。 　　44.5一方依据44.2、44.3、44.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出 解除合同的通知，并在发出通知前7天告知对方，通知到达对方时合同解除。对解除合同 有争议的，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。 　　44.6合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作 ，按发包人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要 条件，支付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设 备由订货方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的 费用，由发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一 方应当赔偿因合同解除给对方造成的损失。 　　44.7合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。 　　４５、合同生效与终止 　　45.1双方在协议书中约定合同生效方式。 　　45.2除本通用条款第34条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付 完毕，承包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。 　　45.3合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协 助、保密等义务。 　　４６、合同份数 　　46.1本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。 　　46.2本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。 　　４７、补充条款 　　双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款 内容具体化、补充或修改，在专用条款内约定。 第三部分　　专用条款 　　一、词语定义及合同文件 　　２、合同文件及解释顺序 　　合同文件组成及解释顺序：________________________________________________ ________ 　　３、语言文字和适用法律、标准及规范 　　3.1本合同除使用汉语外，还使用语言文字。 　　3.2适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：_____________________________ _________ 　　3.3适用标准、规范 　　适用标准、规范的名称：__________________________________________________ ________ 　　发包人提供标准、规范的时间：____________________________________________ _________ 　　国内没有相应标准、规范时的约定：________________________________________ _________ 　　４、图纸 　　4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：___________________________________ ________ 　　发包人对图纸的保密要求：________________________________________________ ________ 　　使用国外图纸的要求及费用承担：__________________________________________ ________ 　　二、双方一般权利和义务 　　５、工程师 　　5.2监理单位委派的工程师 　　姓名：________________职务：________________发包人委托的职权：__________ ________ 　　需要取得发包人批准才能行使的职权：______________________________________ ________ 　　5.3发包人派驻的工程师 　　姓名：________________职务：________________________ 　　职权：__________________________________________________________________ ________ 　　5.6不实行监理的，工程师的职权：_________________________________________ _________ 　　７、项目经理 　　姓名：________________职务：________________ 　　８、发包人工作 　　8.1发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： 　　（1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：___________________________ _________ 　　（2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：___ _________ ____________________________________________________________________________ _______ ____________________________________________________________________________ _______ 　　（3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：___________________________ _________ 　　（4）工程地质和地下管线资料的提供时间：_________________________________ _________ 　　（5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：_________________ __________ 　　（6）水准点与座标控制点交验要求：_______________________________________ ________ 　　（7）图纸会审和设计交底时间：___________________________________________ _________ 　　（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、 古树名木的保护工作：________________________________________________________ ______________ 　　（9）双方约定发包人应做的其他工作：_____________________________________ _________ 　　8.2发包人委托承包人办理的工作：_________________________________________ ________ 　　９、承包人工作9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作： 　　（1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：_____ _________ 　　（2）应提供计划、报表的名称及完成时间：_________________________________ __________ 　　（3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：_________________ ___________ 　　（4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：_________________________ _________ 　　（5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：_________ __________ 　　（6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：_____________________________ _________ 　　（7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木 的保护要求及费用承担：______________________________________________________ ______________ 　　（8）施工场清洁卫生的要求：_____________________________________________ _________ 　　（9）双方约定承包人应做的其他工作：_____________________________________ _________ 　　三、施工组织设计和工期 　　１０、进度计划 　　10.1承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：________________ __________ 　　工程师确认的时间：______________________________________________________ ________ 　　10.2群体工程中有关进度计划的要求：______________________________________ ________ 　　１３、工期延误 　　13.1双方约定工期顺延的其他情况：________________________________________ ________ 　　四、质量与验收 　　１７、隐蔽工程和中间验收 　　17.1双方约定中间验收部位：______________________________________________ ________ 　　１９、工程试车 　　19.5试车费用的承担：____________________________________________________ ________ 　　五、安全施工 　　六、合同价款与支付 　　２３、合同价款及调整 　　23.2本合同价款采用___________________________________________________方式 确定。 　　（1）采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围：_______________________ __________ 　　风险费用的计算方法：____________________________________________________ _________ 　　风险范围以外合同价款调整方法：__________________________________________ ________ 　　（2）采用可调价格合同，合同价款调整方法：_______________________________ __________ 　　（3）采用成本加酬金合同，有关成本和酬金的约定：_________________________ ____________ 　　23.3双方约定合同价款的其他调整因素：____________________________________ ________ 　　２４、工程预付款 　　发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：____________ ________ 　　扣回工程款的时间、比例：________________________________________________ _________ 　　２５、工程量确认 　　25.1承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：____________________________ ________ 　　２６、工程款（进度款）支付 　　双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：____________________________ __________ 　　七、材料设备供应 　　２７、发包人供应 　　27.4发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下： 　　（1）材料设备单价与一览表不符：_________________________________________ ________ 　　（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符：_________________ ____________ 　　（3）承包人可代为调剂串换的材料：_______________________________________ _________ 　　（4）到货地点与一览表不符：_____________________________________________ _________ 　　（5）供应数量与一览表不符：_____________________________________________ _________ 　　（6）到货时间与一览表不符：_____________________________________________ _________ 　　27.6发包人供应材料设备的结算方法：______________________________________ ________ 　　２８、承包人采购材料设备 　　28.1承包人采购材料设备的约定：__________________________________________ ________ 　　八、工程变更 　　九、竣工验收与结算３２、竣工验收 　　32.1承包人提供竣工图的约定：____________________________________________ ________ 　　32.6中间交工工程的范围和竣工时间：______________________________________ ________ 　　十、违约、索赔和争议 　　３５、违约 　　35.1本合同中关于发包人违约的具体责任如下： 　　本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：____________________ ________ 　　本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：__________________ ________ 　　本合同通用条款第33.3款约定发包人违约应承担的违约责任：__________________ ________ 　　双方约定的发包人其他违约责任：__________________________________________ ________ 　　35.2本合同中关于承包人违约的具体责任如下： 　　本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：____________________ ________ 　　本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：__________________ ________ 　　双方约定的承包人其他违约责任：__________________________________________ ________ 　　３７、争议 　　37.1双方约定，在履行合同过程中产生争议时： 　　（1）请_________________________________________________________________ __调解； 　　（2）采取第种方式解决，并约定向　　　仲裁委员会提请仲裁或向　　　人民法院 提起诉讼。 　　十一、其他３８、工程分包 　　38.1本工程发包人同意承包人分包的工程：__________________________________ ________ 　　分包施工单位为：________________________________________________________ ________ 　　３９、不可抗力 　　39.1双方关于不可抗力的约定：____________________________________________ ________ 　　４０、保险 　　40.6本工程双方约定投保内容如下： 　　（1）发包人投保内容：___________________________________________________ _________ 　　发包人委托承包人办理的保险事项：________________________________________ ________ 　　（2）承包人投保内容：___________________________________________________ ________ 　　４１、担保 　　41.3本工程双方约定担保事项如下：________________________________________ ________ 　　（1）发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。 　　（2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。 　　（3）双方约定的其他担保事项：___________________________________________ _________ 　　４６、合同份数 　　46.1双方约定合同副本份数：______________________________________________ ________ 　　４７、补充条款 　　附件1：承包人承揽工程项目一览表（略） 　　附件2：发包人供应材料设备一览表（略） 　　附件3：工程质量保修书（略） 建筑安装工程设计合同 工程名称：　　　　　　　　　　　　　 委托单位：　　　　　 设计单位：　 设计编号：　 合同编号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　一九____年____月______日订　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　 建筑安装工程设计合同 订立合同双方：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 建设单位：__________________，以下简称甲方； 设计单位：__________________，以下简称乙方。　　　　　　　　　 为了明确责任，分工协作，共同完成国家建设项目的设计任务，根据《建设工程勘察设计 合同条例》的规定和________批准的计划任务书，经甲乙双方充分协商，特签订本合同， 以便共同遵守。　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一，工程名称，规模，投资额，建设地点 甲方委托乙方承担_____工程的设计项目，建筑安装面积为______平方米，批准总投资为 ____万元，建设地点在_________ 二，甲方的义务 １，甲方应在一九____年____月____日以前，向乙方提交业经上级批准的设计任务书， 工程选址报告，以及原料（或经过批准的资源报告），燃料，水，电，运输等方面的协 议文件和能满足初步设计要求的勘察资料，需要经过科研取得的技术资料。甲方在一九 ____年____月______日施工图设计前，应提供经过批准的初步设计文件和能满足施工图 设计要求的勘察资料，施工的条件，以及有关设备的技术资料。甲方对上述资料必须保 证质量，不得随意变更。 ２，及时办理各设计阶段的设计文件审批工作。 ３，在工程开工前，甲方应组织有关施工单位，与乙方进行设计技术交底；工程竣工后 ，甲方应通知乙方参加竣工验收。 ４，在设计人员进入施工现场进行工作时，甲方应提供必要的工作条件，并在生活上予 以方便。在设计和施工过程中因技术上的特殊需要进行试制试验，所需一切费用以及为 配合甲方到外地的差旅费均由甲方负责。　　　　　　　　 ５，甲方必须维护乙方的设计文件，不得擅自修改；未经乙方同意，甲方不得复制，重 复使用或擅自扩大建设范围。甲方有义务保护乙方的设计版权，不得转让给第三方重复 使用。　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三，乙方的义务 １．乙方必须在一九____年____月____日以前，向甲方交付初步设计文件；在一九____ __年____月____日以前，向甲方交付技术设计文件；在一九____年____月____日以前， 向甲方交付施工图设计文件。其中，初步设计文件一式______份，技术设计文件一式__ __份，施工图设计文件一式____份，甲方另需增添文件份数和需要模型费，另行收费。 一九____年____月____日以前，乙方必须向甲方提交完毕所有设计文件（包括概预算文 件，材料设备清单）。　　　　　　 大型建筑安装工程，甲乙双方可视具体情况分阶段进行设计，在具备设计条件时，双方 签订阶段设计合同，具体规定甲方应提交各阶段设计资料的名称和日期，乙方交付设计 文件的日期，作为本合同的附件，详见附件（２）。） ２．乙方必须根据批准的设计任务书或上一阶段设计的批准文件，以及有关设计技术经 济协议文件，设计标准，技术规范，规程，定额等提出勘察技术要求和进行设计，提交 符合质量的设计文件。　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ３．初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，乙方应负责承 担。 ４．设计单位对所承担设计任务的建设项目应配合施工单位进行施工前技术交底，解决 施工中的有关设计问题，负责设计变更和修改预算，参加隐蔽工程验收和工程竣工验收 。　 四，设计的修改和停止 １．甲方因故要求修改工程的设计，经乙方同意后，除设计文件交付时间另定外，甲方 应按乙方实际返工修改工日，每工日按____元增付设计费，或按设计阶段中返工的工作 量百分比计算。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ２．原定任务书如有重大变更而重做或修改设计时，须具有设计审批机关或设计任务书 批准机关的意见书，经双方协商，另订合同。已经进行了的设计费用的支付，按前条办 法计算。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ３．甲方因故要求中途停止设计时，应及时用书面通知乙方，已付设计费不退，并按该 阶段的实际耗工日，增付和结清设计费，同时结束合同关系。　　 五，设计费的数量和交付办法　　　　　　　　　　　　　　　　 　　本设计合同生效后____天内，甲方应向乙方交付相当于设计费的２０％的定金，设 计合同履行后，定金抵作设计费；乙方向甲方提交初步设计方案后____天内，甲方应向 乙方支付____％的设计费；乙方向甲方提交施工图文件后____天内，甲方应向乙方结清 全部设计费（设计周期较长的大型工程项目，施工图阶段的设计费，可按单项工程设计 完成后分别拨付）。 六，奖励与违约责任 １．在合理的工程投资控制数内，由于乙方采用先进技术或合理建议而节省了工程投资 ，可以从节约投资额中提取__％奖励乙方。 ２．由于甲方不能按期、准确提供有关设计资料，致使乙方无法进行设计或造成设计返 工，乙方除可将设计文件交付日期顺延外，还应由甲方按乙方实际损失工日，以每日__ __元计算增付设计费。　　　　　　　　　　　　 ３．甲方不按照合同规定的时间向乙方支付定金和设计费，应根据银行关于延期付款的 规定，向乙方偿付违约金。　　　　 ４．由于乙方的原因，延误设计文件的交付时间，每延误____天，乙方应向甲方偿付相 当于设计费的____％的违约金（甲方可在设计费中扣除）。　　　　　　 ５．因乙方设计质量低劣引起返工，应由乙方继续完善设计任务，并视造成的损失浪费 大小减收或免收设计费。对于因乙方设计错误造成工程重大质量事故者，乙方除免收受 损失部分的设计费外，还应付与直接受损失部分设计费相等的赔偿金。 七，其它__________________________________________________________________。 本合同自一九____年____月____日双方签字后生效，全部设计任务完成后失效。本合同 如有未尽事宜，需经双方共同协商，作出补充协定。补充协定与本合同具有同等效力， 但不得与本合同内容抵触。 在合同执行中如发生纠纷，双方应及时协商解决。协商不成时，双方属于同一部门的， 由上级主管部门调解；调解不成，或不属于同一部门的，可向国家规定的合同管理机关 申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。　　 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式___份，送计委，建委，建行· ·····等单位各留存一份。　 　　　　　　　　　　　　　　 　　建设单位（甲方）：　　　　　　　　　　设计单位（乙方）：　 　　代表人：　　　　　　　　　　　　　　　　　代表人：　　　　　　　 　　联系人：　　　　　　　　　　　　　　　　　联系人：　　　　　 　　通讯处：　　　　　　　　　　　　　　　　　通讯处：　　　　　　 　　电话或电报：　　　　　　　　　　　　　　　电话或电报：　　　　　 　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行：　　　　　　 　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　帐号：　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　一九____年____月____日订　　 附： 　（１。）______________设计项目收费表；　　 　（２。）______________工程设计补充协议书。　　　　　　 附件：三 |项目编号|项目名称|单位（m2|设计内容|单位造价|工程款量|投资估算|设计费收|设计费（| | | |） | |元/m2 |m2 |（元） |费率（% |元） | | | | | | | | |） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |本工程委托设计共 项 平方米 投资估算总计 元，估计设计费总计 | |元。签订合同时由甲方付给乙方设计费50%，暂按 元拨付。 | 注：投资估算为甲方所提，设计后的投资金额以批准的初步设计概算或修正设计概算为 准。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　建设单位：（盖章）　　　　　　　　　　　设计单位：（盖章）　　 　　基建负责人：　　　　　　　　　　　　　　基建负责人：　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　签订收费协议　　　　年　　月　　日　 附件（２）： ___________工程设计补充协议书 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 编号：××××本协议依据××号建筑设计合同签订，为原合同的附件。××××业经××需编制×× ××设计，双方协定：　 　　　　　　 一，甲方应按时交下列建设文件设计基础资料：　　　　 |序　　号　 |文件和资料名称 |交付日期（或期间） | | | | | | | | | 二，乙方在甲方按时提交上述文件，资料的前提下，应按时交付下列设计文件： |序　　号　 |文件和资料名称 |交付日期（或期间） | | | | | | | | | 　　建设单位　　　　　　　　（盖章）设计单位：　　　　　　　　（盖章） 　　基建负责人：　　　　　　　　　　设计室主任：　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　签订协议日期　　　年　　月　　　日　　 房屋建筑工程质量保修书 房屋建筑工程质量保修书（示范文本） 发包人（全称）：____________________________________________________________ ________　　 承包人（全称）：____________________________________________________________ ________　　 发包人、承包人根据《中华人民共和国建筑法》、《建设工程质量管理条例》和《房屋建筑工 程质量保修办法》，经协商一致，对_____________________________________________ ___（工程全称）签定工程质量保修书。　　一、工程质量保修范围和内容　　 承包人在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承担本工 程质量保修责任。质量保修范围包括地基基础工程、主体结构工程，屋面防水工程、有 防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，供热与供冷系统，电气管线、给排水管道 、设备安装和装修工程，以及双方约定的其他项目。具体保修的内容，双方约定如下： ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________。　　 二、质量保修期　　 双方根据《建设工程质量管理条例》及有关规定，约定本工程的质量保修期如下：⒈地基基 础工程和主体结构工程为设计文件规定的该工程合理使用年限；　　⒉屋面防水工程、有 防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为______________年；　　⒊装修工程为___ _________年；　　⒋电气管线、给排水管道、设备安装工程为________________年；　 　⒌供热与供冷系统为__________________个采暖期、供冷期；　　⒍住宅小区内的给排 水设施、道路等配套工程为________________年；　　⒎其他项目保修期限约定如下：　 　 ____________________________________________________________________________ ______________________________________________________。　　 质量保修期自工程竣工验收合格之日起计算。　　 三、质量保修责任　　 ⒈属于保修范围、内容的项目，承包人应当在接到保修通知之日起7天内派人保修。承包 人不在约定期限内派人保修的，发包人可以委托他人修理。　　 ⒉发生紧急抢修事故的，承包人在接到事故通知后，应当立即到达事故现场抢修。　 对于涉及结构安全的质量问题，应当按照《房屋建筑工程质量保修办法》的规定，立即向 当地建设行政主管部门报告，采取安全防范措施；由原设计单位或者具有相应资质等级 的设计单位提出保修方案，承包人实施保修。　　 ⒋质量保修完成后，由发包人组织验收。　　 四、保修费用　　保修费用由造成质量缺陷的责任方承担。　　 五、其他　　双方约定的其他工程质量保修事项： ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _________________________。　　 本工程质量保修书，由施工合同发包人、承包人双方在竣工验收前共同签署，作为施工 合同附件，其有效期限至保修期满。 发　包　人（公章）：　　　　　 承　包　人（公章）： 法定代表人（签字）：　　　　　 法定代表人（签字）：　　　 年　月　日　　　　　　　　　　　 建设工程可行性研究合同 委托方：____________________________________ 地址：____________ 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 承包方：____________________________________ 地址：____________ 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________　 经双方协商，由委托方委托承包方承担________工程的可行性研究，特订立本合同。第 一条委托方在合同签订之日起________天以内，向承包方提供所有与研究工程有关的数 据和资料，并对资料的准确性负责。 1.提供数据、资料的内容如下：________。 2.在合同期内，委托方进行与本工程有关的讨论、询价、对外谈判、调研考察等所得的 信息资料，应及时提供给承包方，必要时可吸收承包方参加本工程可行性研究的人员参 加。第二条承包方应在________年________月________日以前，向委托方提交本合同工 程的可行性报告，并对此承担责任。可行性报告内容应包括： 1.经济评价指标：(1)投资内部收益率：________________。(2)投资回收期：________ ____________。 2.贷款偿还能力分析：____________。 3.外汇偿还能力分析：____________。 4.盈亏平衡、灵敏度分析与风险评价：________。 5.结论：____________________________。承包方应向委托方提交可行性报告________ 份。委托方如在合同期间对________工程提出重大变更，甚至原始资料、数据有重大变 动，有可能导致承包方对可行性报告作修改甚至返工时，须经双方协商，对本合同进行 修改，或增加任务变更附件，或另订合同。 第三条费用支付条款 1.本工程的可行性研究费为人民币________________元整。于合同生效之日，委托方应 向承包方付给上述金额的20%的定金。余下金额于合同期满时全部付清。 2.委托方中止合同时，无权要求承包方退还定金。 3.承包方不履行本合同规定的责任与义务时，应双倍偿还定金。 第四条违约罚金 1.承包方不按合同规定的日期提交可行性研究报告时，每延期一天，应扣除其所应得费 用的__%，作为违约罚金。 2.承包方提供的可行性研究报告中出现错误，且此等错误系承包方造成者，应扣除其所 应得费用的10%～30%，视错误性质严重程度而定。 3.因委托方责任造成的可行性研究重大修改，或返工重作，应另行增加费用，其数额由 双方商定。 4.委托方超过合同规定日期付费时，应偿付给承包方以逾期违约罚金，以每逾期一天按 合同规定费用的__%计算。 第五条本合同自签订之日起生效。合同中如有未尽事宜，由双方共同协商，作出修改或 补充规定。修改或补充规定与本合同具有同等效力。 第六条本合同正本一式二份，双方各执一份。合同副本一式____份，送____各一份备案 。委托方：________(盖章)负责人：____________年____月____日承包方：________(盖 章)负责人：____________年____月____日　 测绘合同（示范文本） 工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿ 合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿ 定作人（甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿ 承揽人（乙方）：＿＿＿＿＿＿＿＿签订地点：＿＿＿＿＿＿＿＿ 承揽人测绘资质等级：＿＿＿＿＿＿签订时间：＿＿＿＿＿＿＿＿ 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经双方协商 一致签订本合同。 第一条测绘范围（包括测区地点、面积、测区地理位置等）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第二条测绘内容（包括测绘项目和工作量等）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第三条执行技术标准： |序号 |标准 | | | |标准名称 |标准代号 |等级 | | | | | | | | | | | | 其他技术要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ 第四条测绘工程费： １．取费依据：国家颁布的测绘产品价格标准。 ２．取费项目及预算工程总价款： |序号 |项目名称（元|单价（元） |工作量 |合计 |备注 | | |） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |预算工程总价款： | ３．工程完工后，根据实际测绘工作量核计实际工程价款。 ４．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 　第五条甲方的义务 １．自合同签订之日起＿＿＿＿日内向乙方提交有关资料。 ２．自接到乙方编制的技术设计书之日起＿＿＿＿日内完成技术设计书的审定工作，并 提出书面审定意见。 ３．应当保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作，并对乙方进场人员的工作、生活提供 必要的条件。 ４．甲方保证工程款按时到位，以保证工程的顺利进行。 ５．允许乙方内部使用执行本合同所生产的测绘成果。 ６．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 第六条乙方的义务 １．自收到甲方的有关材料之日起＿＿＿＿日内，根据甲方的有关资料和本合同的技术 要求完成技术设计书的编制，并交甲方审定。 ２．自收到甲方对技术设计书同意实施的审定意见之日起＿＿＿＿日内组织测绘队伍进 场作业。 ３．乙方应当根据技术设计书要求确保测绘项目如期完成。 ４．允许甲方内部使用乙方为执行本合同所提供的属乙方所有的测绘成果。 ５．未经甲方允许，乙方不得将本合同标的的全部或部分转包给第三方。 ６．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 第七条测绘项目完成工期 |序号 |测绘项目 |完成时间 |备注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 全部测绘成果应于＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日前交甲方 验收。 第八条乙方应当于工程完工之日起＿＿＿＿日内书面通知甲方验收，甲方应当自接到完 工通知之日起＿＿＿＿日内，组织有关专家，依据本合同约定使用的技术标准和技术要 求，对乙方所完工的测绘工程完成验收，并出据测绘成果验收报告书。 对乙方所提供的测绘成果的质量有争议的，由测区所在地的省级测绘产品质量监督检验 站裁决。其费用由败诉方承担。 第九条对乙方测绘成果的所有权、使用权和著作权归属的约定：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ 第十条测绘工程费支付日期和方式 １．自合同签订之日起＿＿＿＿日内甲方向乙方支付定金人民币＿＿＿＿元。并预付工 程预算总价款的＿＿＿＿％，人民币＿＿＿＿元。 ２．当乙方完成预算工程总量的＿＿＿＿％时，甲方向乙方支付预算工程价款的＿＿＿ ＿％，人民币＿＿＿＿元。 ３．当乙方完成预算工程总量的＿＿＿＿％时，甲方向乙方支付预算工程价款的＿＿＿ ＿％，人民币＿＿＿＿元。 ４．乙方自工程完工之日起＿＿＿＿日内，根据实际工作量编制工程结算书，经甲、乙 双方共同审定后，做为工程价款结算依据。自测绘成果验收合格之日起＿＿＿＿日内， 甲方应根据工程结算结果向乙方全部结清工程价款。 ５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 第十一条 １．自测绘工程费全部结清之日起＿＿＿＿日内，乙方根据技术设计书的要求向甲方交 付全部测绘成果（见下表）。 |序号 |成果名称 |规格 |数量 |备注 | 乙方向甲方交付约定的测绘成果＿＿＿＿份。甲方如需增加测绘成果份数，需另行向乙 方支付每份工本费＿＿＿＿元。 第十二条甲方违约责任 １．合同签订后，由于甲方工程停止而终止合同的，乙方未进入现场工作前，甲方无权 请求返还定金。双方没有约定定金的，向偿付乙方预算工程费的３０％，人民币＿＿＿ ＿元；乙方已进入现场工作，甲方应按完成的实际工作量支付工程价款，并按预算工程 费的＿＿＿＿％（＿＿＿＿元）向乙方偿付违约金。 ２．乙方进场后，甲方未给乙方提供必要的工作、生活条件而造成停窝工时，甲方应支 付给乙方停窝工费，停窝工费按合同约定的平均工日产值（＿＿＿＿元／日）计算，同 时工期顺延。 ３．甲方未按要求支付乙方工程费，应按顺延天数和当时银行贷款利息，向乙方支付违 约金。影响工程进度的，甲方应承担顺延工期的责任，并根据本条第二项的约定向乙方 支付停窝工费。 ４．对于乙方提供的图纸等资料以及属于乙方的测绘成果，甲方有义务保密，不得向第 三人提供或用于本合同以外的项目，否则乙方有权要求甲方按本合同工程款总额的２０ ％赔偿损失。 ５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 第十三条乙方违约责任 １．合同签订后，如乙方擅自中途停止或解除合同，乙方应向甲方双倍返还定金。双方 没有约定定金的，乙方向甲方赔偿已付工程价款的＿＿＿＿％，人民币＿＿＿＿元，并 归还甲方预付的全部工程款。 ２．在甲方提供了必要的工作、生活条件，并且保证了工程款按时到位，乙方未能按合 同规定的日期提交测绘成果时，应向甲方赔偿延期损失费，每天的延期损失费按合同约 定的预算工程总价款的＿＿＿＿％计算。因天气、交通、政府行为、甲方提供的资料不 准确等影响测绘作业的客观原因造成的工程延期，乙方不承担赔偿责任。 ３．乙方提供的测绘成果质量不合格的，乙方应负责无偿予以重测或采取补救措施，以 达到质量要求。因测绘成果质量不符合合同要求（而又非甲方提供的图纸资料原因所致 ）造成后果时，乙方应对因此造成的直接损失负赔偿责任，并承担相应的法律责任（由 于甲方提供的图纸资料原因产生的责任由甲方自己负责）。返工周期为＿＿＿＿天，到 ＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日完成，并向甲方提供测绘成果。 ４．对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有保密义务，不得 向第三人转让，否则，甲方有权要求乙方按本合同工程款总额的２０％赔偿损失。 ５．乙方擅自转包本合同标的的，甲方有权解除合同，并可要求乙方偿付预算工程费３ ０％（人民币＿＿＿＿元）的违约金。 ６．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 第十四条由于不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处理。 第十五条其他约定：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第十六条本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是友好协商的态度加以解决 。双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。 第十七条因本合同发生争议，由双方当事人协商解决或由双方主管部门调解，协商或调 解不成的，当事人双方同意＿＿＿＿仲裁委员会仲裁（当事人双方未在合同中约定仲裁 机构，事后又未达成书面仲裁协议的，可向人民法院起诉）。 第十八条附则 １．本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效。全部成果交接完毕和 测绘工程费结算完成后，本合同终止。 ２．本合同一式＿＿＿＿份，甲方＿＿＿＿份，乙方＿＿＿＿份。 定作人名称（盖章）：承揽人名称（盖章）： 定作人住所：承揽人住所：邮政编码：邮政编码： 联系人：联系人：电话：电话： 传真：传真：Ｅ－Ｍａｉｌ：Ｅ－Ｍａｉｌ：开户银行：开户银行： 银行帐号：银行帐号：法定代表人：法定代表人： （签字） （签字） （委托代理人） （委托代理人） 工程建设监理合同标准条件 词语定义、适用语言和法规 第一条下列名词和用语，除上下文另有规定外，具有如下含义： (1)“工程”是指业主委托实施监理的工程。 (2)“业主”是指承担直接责任的、委托监理业务的一方，以及其合法继承人。 (3)“监理单位”是指承担监理业务和监理责任的一方，以及其合法继承人。(4)“监理机构 ”是指监理单位派驻本工程现场实施监理业务的组织。 (5)“第三方”是指除业主、监理单位以外与工程建设有关的当事人。 (6)“工程建设监理”包括正常的监理工作、附加工作和额外工作。 (7)“日”是指任何一个午夜至下一个午夜间的时间段。 (8)“月”是根据公历从一个月份中任何一天开始到下一个月相应日期的前一天的时间段。 第二条工程建设监理合同适用的法规是国家的法律、行政法规，以及专用条件中议定的 部门规章或工程所在地的地方法规、地方规章。 第三条监理合同的书写、解释和说明，以汉语为主导语言。当不同语言文本发生不同解 释时，以汉语合同文本为准。 监理单位的义务 第四条向业主报送委派的总监理工程师及其监理机构主要成员名单、监理规划，完成监 理合同专用条件中约定的监理工程范围内的监理业务。 第五条 监理机构在履行本合同的义务期间，应运用合理的技能，为业主提供与其监理机构水平 相适应的咨询意见，认真、勤奋地工作。帮助业主实现合同预定的目标，公正地维护各 方的合法权益。 第六条 监理机构使用业主提供的设施和物品属于业主的财产。在监理工作完成或中止时，应将 其设施和剩余的物品库存清单提交给业主，并按合同约定的时间和方式移交此类设施和 物品。 第七条在本合同期内或合同终止后，未征得有关方同意，不得泄露与本工程、本合同业 务活动有关的保密资料。 业主的义务 第八条业主应当负责工程建设的所有外部关系的协调，为监理工作提供外部条件。 第九条业主应当在双方约定的时间内免费向监理机构提供与工程有关的为监理机构所需 要的工程资料。 第十条业主应当在约定的时间内就监理单位书面提交并要求作出决定的一切事宜作出书 面决定。 第十一条业主应当授权一名熟悉本工程情况、能迅速作出决定的常驻代表，负责与监理 单位联系。更换常驻代表，要提前通知监理单位。 第十二条业主应当将授予监理单位的监理权利，以及监理机构主要成员的职能分工，及 时书面通知已选定的第三方，并在与第三方签订的合同中予以明确。 第十三条业主应为监理机构提供如下协助： (1)获取本工程使用的原材料、构配件、机械设备等生产厂家名录。 (2)提供与本工程有关的协作单位、配合单位的名录。 第十四条业主免费向监理机构提供合同专用条件约定的设施，对监理单位自备的给予合 理的经济补偿。 第十五条如果双方约定，由业主免费向监理机构提供职员和服务人员，则应在监理合同 专用条件中增加与此相应的条款。 监理单位的权利 第十六条业主在委托的工程范围内，授予监理单位以下监理权利： (1)选择工程总设计单位和施工总承包单位的建议权。 (2)选择发包设计单位和施工分包单位的确认权与否定权。 (3)工程建设有关事项包括工程规模、设计标准、规划设计、生产工艺设计和使用功能要 求，向业主的建议权。 (4)工程结构设计和其他专业设计中的技术问题，按照安全和优化的原则，自主向设计单 位提出建议，并向业主提出书面报告；如果由于拟提出的建议会提高工程造价，或延长 工期，应当事先取得业主的同意。 (5)工程施工组织设计和技术方案，按照保质量、保工期和降低成本的原则，自主向承建 商提出建议，并向业主提出书面报告；如果由于拟提出的建议会提高工程造价、延长工 期，应当事先取得业主的同意。 (6)工程建设有关的协作单位的组织协调的主持权，重要协调事项应当事先向业主报告。 (7)报经业主同意后，发布开工令、停工令、复工令。 (8)工程上使用的材料和施工质量的检验权。对于不符合设计要求及国家质量标准的材料 设备，有权通知承建商停止使用；不符合规范和质量标准的工序、分项分部工程和不安 全的施工作业，有权通知承建商停工整改、返工。承建商取得监理机构复工令后才能复 工。发布停、复工令应当事先向业主报告，如在紧急情况下未能事先报告时，则应在24 小时内向业主作出书面报告。 (9)工程施工进度的检查、监督权，以及工程实际竣工日期提前或超过工程承包合同规定 的竣工期限的签订权。 (10)在工程承包合同约定的工程价格范围内，工程款支付的审核和签认权，以及结算工 程款的复核确认权与否定权，未经监理机构签字确认，业主不支付工程款。 第十七条 监理机构在业主授权下，可对任何第三方合同规定的义务提出变更。如果由此严重影响 了工程费用，或质量、进度，则这种变更须经业主事先批准。在紧急情况下未能事先报 业主批准时，监理机构所作的变更也应尽快通知业主。在监理过程中如发现承建商工作 不力，监理机构可提出调换有关人员的建议。 第十八条 在委托的工程范围内，业主或第三方对对方的任何意见和要求(包括索赔要求)，均必须 首先向监理机构提出，由监理机构研究处置意见，再同双方协商确定。当业主和第三方 发生争议时，监理机构应根据自己的职能，以独立的身份判断，公正地进行调解。当其 双方的争议由政府建议行政主管部门或仲裁机关进行调解和仲裁时，应当提供作证的事 实材料。 业主的权利 第十九条业主有选定工程总设计单位和总承包单位，以及与其订立合同的签定权。 第二十条业主有对工程规模、设计标准、规划设计、生产工艺设计和设计使用功能要求 的认定权，以及对工程设计变更的审批权。 第二十一条监理单位调换总监理工程师须经业主同意。 第二十二条业主有权要求监理机构提交监理工作月度报告及监理业务范围内的专项报告 。 第二十三条业主有权要求监理单位更换不称职的监理人员，直到终止合同。 监理单位的责任 第二十四条监理单位的责任期即监理合同有效期。在监理过程中，如果因工程建设进度 的推迟或延误而超过约定的日期，双方应进一步约定相应延长的合同期。 第二十五条 监理单位在责任期内，应当履行监理合同中约定的义务。如果因监理单位过失而造成了 经济损失，应当向业主进行赔偿。累计赔偿总额不应超过监理酬金总数(除去税金)。 第二十六条监理单位对第三方违反合同规定的质量要求和完工(交图、交货)时限，不承 担责任。 因不可抗力导致监理合同不能全部或部分履行，监理单位不承担责任。 第二十七条监理单位向业主提出赔偿要求不能成立时，监理单位应当补偿由于该索赔所 导致业主的各种费用支出。 业主的责任 第二十八条业主应当履行监理合同约定的义务，如有违反则应当承担违约责任，赔偿给 监理单位造成的经济损失。 第二十九条业主如果向监理单位提出的赔偿要求不能成立，则应当补偿由该索赔所引起 的监理单位的各种费用支出。 合同生效、变更与终止 第三十条本合同自签字之日起生效。 第三十一条 由于业主或第三方的原因使监理工作受到阻碍或延误，以致增加了工作量或持续时间， 则监理单位应当将此情况与可能产生的影响及时通知业主。由此增加的工作量视为附加 工作，完成监理业务的时间应当相应延长，并得到额外的酬金。 第三十二条 在监理合同签订后，实际情况发生变化，使得监理单位不能全部或部分执行监理业务时 ，监理单位应当立即通知业主。该监理业务的完成时间应予延长。当恢复执行监理业务 时，应当增加不超过42天的时间用于恢复执行监理业务。并按双方约定的数量支付监理 酬金。 第三十三条业主如果要求监理单位全部或部分暂停执行监理业务或终止监理合同，则应 当在56天前通知监理单位，监理单位应当立即安排停止执行监理业务。 当业主认为监理单位无正当理由而又未履行监理义务时，可向监理单位发出指明其未履 行义务的通知。若业主发出通知后21天内没收到答复，可在第一个通知发出后35天内发 出终止监理合同的通知，监理合同即行终止。 第三十四条 监理单位在应当获得监理酬金之日起30天内仍未收到支付单据，而业主又未对监理单位 提出任何书面意见时，或根据第32条或第33条已暂停执行监理业务时限超过半年时，监 理单位可向业主发出终止合同的通知。如果终止监理合同的通知发出后14天内未得到业 主答复，可进一步发出终止合同的通知，如果第二次通知发出后42天内仍未得到业主答 复，可终止合同，或自行暂停或继续暂停执行全部或部分监理业务。 第三十五条监理单位由于非自己的原因而暂停或终止执行监理业务，其善后工作以及恢 复执行监理业务的工作，应当视为额外工作，有权得到额外的时间和酬金。 第三十六条合同的协议终止并不影响各方应有的权利和应当承担的责任。 监理酬金 第三十七条正常的监理业务、附加工作和额外工作的酬金，按照监理合同专用条件约定 的方法计取，并按约定的时间和数额支付。 第三十八条 如果业主在规定的支付期限内未支付监理酬金，自规定支付之日起，应当向监理单位补 偿应支付的酬金利息。利息额按规定支付期限最后一日银行贷款利息率乘以拖欠酬金时 间计算。 第三十九条支付监理酬金所采用的货币币种、汇率由合同专用条件约定。 第四十条 如果业主对监理单位提交的支付通知书中酬金或部分酬金项目提出异议，应当在收到支 付通知书24小时内对监理单位发出异议的通知，但业主不得拖延其他无异议酬金项目的 支付。 其他 第四十一条委托的工程建设监理所必要的监理人员出外考察，经业主同意其所需费用随 时向业主实报实销。 第四十二条监理单位如须另聘专家咨询或协助，在监理业务范围内其费用由监理单位承 担，监理业务范围以外，其费用由业主承担。 第四十三条监理机构在监理工作中提出的合理化建议，使业主得到了经济效益，业主给 予适当的物质奖励。 第四十四条未经对方的书面同意，无论业主或监理单位均不得转让本合同约定的权利和 义务。 第四十五条除业主书面同意外，监理单位及职员不应接受监理合同约定以外的与监理工 程项目有关的报酬。 监理单位不得参与可能与合同规定的与业主的利益相冲突的任何活动。 争议的解决 第四十六条因违反或终止合同而引起的损失和损害的赔偿，业主与监理单位之间应当协 商解决，如未能达成一致，可提交主管部门协调，仍不能达成一致时，双方选择： 1.仲裁由＿＿仲裁委员会仲裁； 2.诉讼由＿＿人民法院管辖。 工程建设监理合同专用条件 第一条本合同适用的法规及监理依据： 第四条监理业务： 第八条外部条件包括： 第九条双方约定的业主应提供的工程资料及提供时间： 第十条业主应在＿＿天内对监理单位书面提交并要求作出决定的事宜作出书面答复。＃ １３第十四条业主免费向监理机构提供如下设施： 监理单位自备的，业主给予经济补偿的设施如下： 第十五条在监理期间，业主免费向监理机构提供＿＿名职员，由总监理工程师安排其工 作，并免费提供＿＿名服务人员。 第二十五条监理单位在责任期内如果失职，同意按以下办法承担责任，赔偿损失： 赔偿金=直接经济损失×酬金比率(扣除税金) 第三十七条业主同意按以下的计算方法、支付时间与金额，支付监理单位的酬金： 业主同意按以下计算方法、支付时间与金额，支付附加工作酬金： 业主同意以下计算方法、支付时间与金额，支付额外工作酬金： 第三十九条双方同意用＿＿支付酬金，按＿＿汇率计付。 第四十三条奖励办法： 第四十六条工程建设监理合同在履行过程中发生争议时，业主与监理单位应及时协商解 决。协商不成时，双方同意按()项解决：1.由____仲裁委员会仲裁；2.向人民法院起诉 。 [建设工程设计合同（一）（民用建设工程设计合同）] 建设工程设计合同（一）（示范文本） （民用建设工程设计合同） 工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （由设计人编填） 设计证书等级：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 发包人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 设计人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 签订日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 中华人民共和国建设部 监制 国家工商行政管理局 二○○○年三月 发包人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 设计人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 发包人委托设计人承担＿＿＿＿＿＿＿＿工程设计，经双方协商一致，签订本合同。 　 第一条本合同依据下列文件签订： １．１《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国建筑法》《建设工程勘察设计市场管理规 定》。 １．２国家及地方有关建设工程勘察设计管理法规和规章。 １．３建设工程批准文件。 第二条本合同设计项目的内容：名称、规模、阶段、投资及设计费等见下表。 |序|分项目|建设规模 |设计阶段及内容 |估算总 |费率 |估算设 | |号|名称 | | |投资(万| |计费（ | | | | | |元) | |元） | | | | 第三条发包人应向设计人提交的有关资料及文件： |序号 |资料及文件名称 |份数 |提交日期 |有关事宜 | 第四条设计人应向发包人交付的设计资料及文件： |序号 |资料及文件名称 |份数 |提交日期 |有关事宜 | 第五条本合同设计收费估算为元人民币。设计费支付进度详见下表。 |占总设计费（%） |付费额（元） |付费时间（由交付设计文件 | |付费次序 | |所决定） | |第一次付费 |２０％定金 |本合同签订后三日内 | |第二次付费 | | | |第三次付费 | | | |第四次付费 | | | |第五次付费 | | | 说明： １．提交各阶段设计文件的同时支付各阶段设计费。 ２．在提交最后一部分施工图的同时结清全部设计费，不留尾款。 ３．实际设计费按初步设计概算（施工图设计概算）核定，多退少补。 实际设计费与估算设计费出现差额时，双方另行签订补充协议。 ４．本合同履行后，定金抵作设计费。 　第六条双方责任 ６．１发包人责任： ６．１．１发包人按本合同第三条规定的内容，在规定的时间内向设计人提交资料及文 件，并对其完整性、正确性及时限负责，发包人不得要求设计人违反国家有关标准进行 设计。 发包人提交上述资料及文件超过规定期限１５天以内，设计人按合同第四条规定交付设 计文件时间顺延；超过规定期限１５天以上时，设计人员有权重新确定提交设计文件的 时间。 ６．１．２发包人变更委托设计项目、规模、条件或因提交的资料错误，或所提交资料 作较大修改，以致造成设计人设计需返工时，双方除需另行协商签订补充协议（或另订 合同）、重新明确有关条款外，发包人应按设计人所耗工作量向设计人增付设计费。 在未签合同前发包人已同意，设计人为发包人所做的各项设计工作，应按收费标准，相 应支付设计费。 ６．１．３发包人要求设计人比合同规定时间提前交付设计资料及文件时，如果设计人 能够做到，发包人应根据设计人提前投入的工作量，向设计人支付赶工费。 ６．１．４发包人应为派赴现场处理有关设计问题的工作人员，提供必要的工作生活及 交通等方便条件。 ６．１．５发包人应保护设计人的投标书、设计方案、文件、资料图纸、数据、计算软 件和专利技术。未经设计人同意，发包人对设计人交付的设计资料及文件不得擅自修改 、复制或向第三人转让或用于本合同外的项目，如发生以上情况，发包人应负法律责任 ，设计人有权向发包人提出索赔。 ６．２设计人责任： ６．２．１设计人应按国家技术规范、标准、规程及发包人提出的设计要求，进行工程 设计，按合同规定的进度要求提交质量合格的设计资料，并对其负责。 ６．２．２设计人采用的主要技术标准是： ６．２．３设计合理使用年限为＿＿＿＿年。 ６．２．４设计人按本合同第二条和第四条规定的内容、进度及份数向发包人交付资料 及文件。 ６．２．５设计人交付设计资料及文件后，按规定参加有关的设计审查，并根据审查结 论负责对不超出原定范围的内容做必要调整补充。设计人按合同规定时限交付设计资料 及文件，本年内项目开始施工，负责向发包人及施工单位进行设计交底、处理有关设计 问题和参加竣工验收。在一年内项目尚未开始施工，设计人仍负责上述工作，但应按所 需工作量向发包人适当收取咨询服务费，收费额由双方商定。 ６．２．６设计人应保护发包人的知识产权，不得向第三人泄露、转让发包人提交的产 品图纸等技术经济资料。如发生以上情况并给发包人造成经济损失，发包人有权向设计 人索赔。 第七条违约责任： ７．１在合同履行期间，发包人要求终止或解除合同，设计人未开始设计工作的，不退 还发包人已付的定金；已开始设计工作的，发包人应根据设计人已进行的实际工作量， 不足一半时，按该阶段设计费的一半支付；超过一半时，按该阶段设计费的全部支付。 ７．２发包人应按本合同第五条规定的金额和时间向设计人支付设计费，每逾期支付一 天，应承担支付金额千分之二的逾期违约金。逾期超过３０天以上时，设计人有权暂停 履行下阶段工作，并书面通知发包人。发包人的上级或设计审批部门对设计文件不审批 或本合同项目停缓建，发包人均按７．１条规定支付设计费。 ７．３设计人对设计资料及文件出现的遗漏或错误负责修改或补充。由于设计人员错误 造成工程质量事故损失，设计人除负责采取补救措施外，应免收直接受损失部分的设计 费。损失严重的根据损失的程度和设计人责任大小向发包人支付赔偿金，赔偿金由双方 商定为实际损失的％。 ７．４由于设计人自身原因，延误了按本合同第四条规定的设计资料及设计文件的交付 时间，每延误一天，应减收该项目应收设计费的千分之二。 ７．５合同生效后，设计人要求终止或解除合同，设计人应双倍返还定金。 第八条其他 ８．１发包人要求设计人派专人留驻施工现场进行配合与解决有关问题时，双方应另行 签订补充协议或技术咨询服务合同。 ８．２设计人为本合同项目所采用的国家或地方标准图，由发包人自费向有关出版部门 购买。本合同第四条规定设计人交付的设计资料及文件份数超过《工程设计收费标准》规 定的份数，设计人另收工本费。 ８．３本工程设计资料及文件中，建筑材料、建筑构配件和设备，应当注明其规格、型 号、性能等技术指标，设计人不得指定生产厂、供应商。发包人需要设计人的设计人员 配合加工定货时，所需要费用由发包人承担。 ８．４发包人委托设计配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术考察 直至建成投产的各个阶段，应吸收承担有关设计任务的设计人参加。出国费用，除制装 费外，其它费用由发包人支付。 ８．５发包人委托设计人承担本合同内容之外的工作服务，另行支付费用。 ８．６由于不可抗力因素致使合同无法履行时，双方应及时协商解决。 ８．７本合同发生争议，双方当事人应及时协商解决。也可由当地建设行政主管部门调 解，调解不成时，双方当事人同意由＿＿＿＿＿＿仲裁委员会仲裁。双方当事人未在合 同中约定仲裁机构，事后又未达成仲裁书面协议的，可向人民法院起诉。 ８．８本合同一式＿＿份，发包人＿＿份，设计人＿＿份。 ８．９本合同经双方签章并在发包人向设计人支付订金后生效。 ８．１０本合同生效后，按规定到项目所在省级建设行政主管部门规定的审查部门备案 。双方认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门申请鉴证。双方履行完合同规定的 义务后，本合同即行终止。 ８．１１本合同未尽事宜，双方可签订补充协议，有关协议及双方认可的来往电报、传 真、会议纪要等，均为本合同组成部分，与本合同具有同等法律效力。 ８．１２其它约定事项： 发包人名称：设计人名称： （盖章）（盖章） 法定代表人：（签字）法定代表人：（签字） 委托代理人：（签字）委托代理人：（签字） 住所：住所： 邮政编码：邮政编码： 电话：电话： 传真：传真： 开户银行：开户银行： 银行帐号：银行帐号： 建设行政主管部门备案：鉴证意见： （盖章）（盖章） 备案号：经办人： 备案日期：年月日鉴证日期：年月日 建设工程勘察合同（一）（示范文本） 〔岩土工程勘察、水文地质勘察（含凿井）工程测量、工程物探〕 　 工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （由勘察人编填） 勘察证书等级：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 发包人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 勘察人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 签订日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 中华人民共和国建设部 监制 国家工商行政管理局 二○○○年三月 发包人＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 勘察人＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 发包人委托勘察人承担＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿任务。 根据《中华人民共和国合同法》及国家有关法规规定，结合本工程的具体情况，为明确责 任，协作配合，确保工程勘察质量，经发包人、勘察人协商一致，签订本合同，共同遵 守。 第一条工程概况 １．１工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．２工程建设地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．３工程规模、特征：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．４工程勘察任务委托文号、日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．５工程勘察任务（内容）与技术要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．６承接方式＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １．７预计勘察工作量：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第二条发包人应及时向勘察人提供下列文件资料，并对其准确性、可靠性负责。 ２．１提供本工程批准文件（复印件），以及用地（附红线范围）、施工、勘察许可等 批件（复印件）。 ２．２提供工程勘察任务委托书、技术要求和工作范围的地形图、建筑总平面布置图。 ２．３提供勘察工作范围已有的技术资料及工程所需的坐标与标高资料。 ２．４提供勘察工作范围地下已有埋藏物的资料（如电力、电讯电缆、各种管道、人防 设施、洞室等）及具体位置分布图。 ２．５发包人不能提供上述资料，由勘察人收集的，发包人需向勘察人支付相应费用。 第三条勘察人向发包人提交勘察成果资料并对其质量负责。 勘察人负责向发包人提交勘察成果资料四份，发包人要求增加的份数另行收费。 第四条开工及提交勘察成果资料的时间和收费标准及付费方式 ４．１开工及提交勘察成果资料的时间 ４．１．１本工程的勘察工作定于＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日开工，＿＿＿＿年 ＿＿＿＿月＿＿＿＿日提交勘察成果资料，由于发包人或勘察人的原因未能按期开工或 提交成果资料时，按本合同第六条规定办理。 ４．１．２勘察工作有效期限以发包人下达的开工通知书或合同规定的时间为准，如遇 特殊情况（设计变更、工作量变化、不可抗力影响以及非勘察人原因造成的停、窝工等 ）时，工期顺延。 ４．２收费标准及付费方式 ４．２．１本工程勘察按国家规定的现行收费标准＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿计取费用；或 以“预算包干”、“中标价加签证”、“实际完成工作量结算”等方式计取收费。国家规定的 收费标准中没有规定的收费项目，由发包人、勘察人另行议定。 ４．２．２本工程勘察费预算为＿＿＿＿元（大写＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿），合同生效 后３天内，发包人应向勘察人支付预算勘察费的２０％作为定金，计＿＿＿＿元（本合 同履行后，定金抵作勘察费）；勘察规模大、工期长的大型勘察工程，发包人还应按实 际完成工程进度＿＿＿＿％时，向勘察人支付预算勘察费的＿＿＿＿％的工程进度款， 计＿＿＿＿元；勘察工作外业结束后＿＿天内，发包人向勘察人支付预算勘察费的＿＿ ＿＿％，计＿＿＿＿元；提交勘察成果资料后１０天内，发包人应一次付清全部工程费 用。 第五条发包人、勘察人责任 ５．１发包人责任 ５．１．１发包人委托任务时，必须以书面形式向勘察人明确勘察任务及技术要求，并 按第二条规定提供文件资料。 ５．１．２在勘察工作范围内，没有资料、图纸的地区（段），发包人应负责查清地下 埋藏物，若因未提供上述资料、图纸，或提供的资料图纸不可靠、地下埋藏物不清，致 使勘察人在勘察工作过程中发生人身伤害或造成经济损失时，由发包人承担民事责任。 ５．１．３发包人应及时为勘察人提供并解决勘察现场的工作条件和出现的问题（如： 落实土地征用、青苗树木赔偿、拆除地上地下障碍物、处理施工扰民及影响施工正常进 行的有关问题、平整施工现场、修好通行道路、接通电源水源、挖好排水沟渠以及水上 作业用船等），并承担其费用。 ５．１．４若勘察现场需要看守，特别是在有毒、有害等危险现场作业时，发包人应派 人负责安全保卫工作，按国家有关规定，对从事危险作业的现场人员进行保健防护，并 承担费用。 ５．１．５工程勘察前，若发包人负责提供材料的，应根据勘察人提出的工程用料计划 ，按时提供各种材料及其产品合格证明，关承担费用和运到现场，派人与勘察人的人员 一起验收。 ５．１．６勘察过程中的任何变更，经办理正式变更手续后，发包人应按实际发生的工 作量支付勘察费。 ５．１．７为勘察人的工作人员提供必要的生产、生活条件，并承担费用；如不能提供 时，应一次性付给勘察人临时设施费＿＿＿＿元。 ５．１．８由于发包人原因造成勘察人停、窝工，除工期顺延外，发包人应支付停、窝 工费（计算方法见６．１）；发包人若要求在合同规定时间内提前完工（或提交勘察成 果资料）时，发包人应按每提前一天向勘察人支付＿＿＿＿元计算加班费。 ５．１．９发包人应保护勘察人的投标书、勘察方案、报告书、文件、资料图纸、数据 、特殊工艺（方法）、专利技术和合理化建议，未经勘察人同意，发包人不得复制、不 得泄露、不得擅自修改、传送或向第三人转让或用于本合同外的项目；如发生上述情况 ，发包人应负法律责任，勘察人有权索赔。 ５．１．１０本合同有关条款规定和补充协议中发包人应负的其它责任。 ５．２勘察人责任 ５．２．１勘察人应按国家技术规范、标准、规程和发包人的任务委托书及技术要求进 行工程勘察，按本合同规定的时间提交质量合格的勘察成果资料，并对其负责。 ５．２．２由于勘察人提供的勘察成果资料质量不合格，勘察人应负责无偿给予补充完 善使其达到质量合格；若勘察人无力补充完善，需另委托其他单位时，勘察人应承担全 部勘察费用；或因勘察质量造成重大经济损失或工程事故时，勘察人除应负法律责任和 免收直接受损失部分的勘察费外，并根据损失程度向发包人支付赔偿金，赔偿金由发包 人、勘察人商定为实际损失的＿＿＿＿％。 ５．２．３在工程勘察前，提出勘察纲要或勘察组织设计，派人与发包人的人员一起验 收发包人提供的材料。 ５．２．４勘察过程中，根据工程的岩土工程条件（或工作现场地形地貌、地质和水文 地质条件）及技术规范要求，向发包人提出增减工作量或修改勘察工作的意见，并办理 正式变更手续。 ５．２．５在现场工作的勘察人的人员，应遵守发包人的安全保卫及其它有关的规章制 度，承担其有关资料保密义务。 ５．２．６本合同有关条款规定和补充协议中勘察人应负的其它责任。 第六条违约责任 ６．１由于发包人未给勘察人提供必要的工作生活条件而造成停、窝工或来回进出场地 ，发包人除应付给勘察人停、窝工费（金额按预算的平均工日产值计算），工期按实际 工日顺延外，还应付给勘察人来回进出场费和调遣费。 ６．２由于勘察人原因造成勘察成果资料质量不合格，不能满足技术要求时，其返工勘 察费用由勘察人承担。 ６．３合同履行期间，由于工程停建而终止合同或发包人要求解除合同时，勘察人未进 行勘察工作的，不退还发包人已付定金；已进行勘察工作的，完成的工作量在５０％以 内时，发包人应向勘察人支付预算额５０％的勘察费计＿＿＿＿＿元；完成的工作量超 过５０％时，则应向勘察人支付预算额１００％的勘察费。 ６．４发包人未按合同规定时间（日期）拨付勘察费，每超过一日，应偿付未支付勘察 费的千分之一逾期违约金。 ６．５由于勘察人原因未按合同规定时间（日期）提交勘察成果资料，每超过一日，应 减收勘察费千分之一。 ６．６本合同签订后，发包人不履行合同时，无权要求返还定金；勘察人不履行合同时 ，双倍返还定金。 第七条本合同未尽事宜，经发包人与勘察人协商一致，签订补充协议，补充协议与本合 同具有同等效力。 第八条其它约定事项：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第九条本合同发生争议，发包人、勘察人应及时协商解决，也可由当地建设行政主管部 门调解，协商或调解不成时，发包人、勘察人同意由＿＿＿＿＿仲裁委员会仲裁。发包 人、勘察人未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书面仲裁协议的，可向人民法院 起诉。 第十条本合同自发包人、勘察人签字盖章后生效；按规定到省级建设行政主管部门规定 的审查部门备案；发包人、勘察人认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门申请鉴 证。发包人、勘察人履行完合同规定的义务后，本合同终止。 本合同一式＿＿份，发包人＿＿份、勘察人＿＿份。 发包人名称：勘察人名称： （盖章）（盖章） 法定代表人：（签字）法定代表人：（签字） 委托代理人：（签字）委托代理人：（签字） 住所：住所： 邮政编码：邮政编码： 电话：电话： 传真：传真： 开户银行：开户银行： 银行帐号：银行帐号： 建设行政主管部门备案：鉴证意见： （盖章）（盖章） 备案号：经办人： 备案日期：年月日鉴证日期：年月日 工程建设监理委托合同 甲方：____________________________________ 地址：___________邮码：___________电话：____________法定代表人：___________职 务：__________ 乙方：____________________________________ 地址：___________邮码：____________电话：____________法定代表人：___________ 职务：__________ 根据《中华人民共和国合同法》之规定，经双方在平等、自愿、互利的基础上，签订本合 同，共同信守。 第一条监理项目范围 甲方委托乙方，按本合同书要求进行________________工程项目的____施工监理，监理 范围：________________________质量控制、进度控制和投资控制工作。 第二条期限费用 服务期限为____年____月至____年____月。总费用为：________万元。 第三条条款定义 1.甲乙双方的监理依据是《建设监理试行规定》和其他有关规定以及施工承包合同。 2.甲方是本工程项目建设的组织者，负责建设中筹集资金、征地、移民、协调与当地关 系等职责，对本工程建设效益全面向国家负责。 乙方受甲方的委托，作为本项目监理单位，根据本合同书进行监理工作，行使赋予的权 力和责任，对甲方负责。 3.本合同书所指的工程监理范围与内容在附录B服务范围与内容中详细说明。 4.本合同书所指的监理费用及支付办法在附录D中详细说明。 5.在合同实施过程中，合同双方一切联系均以书面通知为准，特殊情况可先口头通知并 即补书面通知。双方共同签署的有关文件，属于合同的补充文件。双方联系的具体规定 (代表、地点、方式等)在特殊条款中订明。 第四条本合同书的开始、完成与变更。 1.按本合同书规定的全部有效的签字盖章完成后，本合同书立即生效。 2.监理单位应按本合同书特殊条款中所订明的期限开始其服务。 3.监理单位应按本合同书特殊条款中所订明的期限完成服务。 4.如果情况变化，致使合同书需变更时，必须经双方书面同意才能成立。为此，一方提 出的建议需经送交另一方作应有的考虑。 5.如果如本合同书需延长(不可抗力等)，甲乙双方应签订补充合同，或在特殊条款中事 先加以说明。 6.合同签约后出现国家法律、法规和政策等变化时，合同双方经协商后可做调整，并在 特殊条款中具体说明。 第五条甲方的权力与责任。 1.甲方依据监理合同对乙方的工程进行督促和检查。 2.甲方若认为乙方履行合同不力严重影响工程进度，甲方有权要求更换乙方主要人员， 直至终止合同。 3.对涉及工程工期、质量、造价等重大问题变更时，应由甲方最后确定并按国家规定的 基建程序办理。 4.甲方支持乙方的工作，按合同保证乙方责任和权力的统一。甲方应按附录C按时向乙方 提供规定的设备、设施和材料。 5.甲方应向乙方提供本合同规定的监理工作所需的合同文本、资料、图纸和数据等。同 时应在特殊条款中明确提供的方式、份数与回收、保密等办法。 6.甲方应负责协调工程外部条件及与地方的关系。 7.甲方应在特殊条款中双方订明的期限内，对由乙方提交甲方决策的报告、文件等作出 决定。 8.甲方依据附录D按时支付乙方监理费用。 第六条乙方权力与责任。 1.乙方拥有合同中规定的权力，并承担相应全部责任。 2.乙方必须具有履行本合同书所需的技能、谨慎与勤奋，必须按照监理的职业准则完成 其全部职责。 3.在监理过程中监理单位如需另聘专家咨询或协助，在监理服务责任以内发生的费用， 由乙方承担；超出监理服务责任并发生费用，应征得甲方书面同意后，由甲方承担费用 。 4.乙方按附录C按时自带规定的设备、材料和设施。具体使用协议在附录C中规定。 5.乙方必须按附录E规定派出监理工作需要的监理人员及项目监理机构。其主要人员资格 和服务条件须经甲方审查同意，甲方不得无理由地拒绝。甲方同意乙方根据监理目标需 要提出的工程监理组织机构，并确认总监理工程师。 6.监理应按本合同规定的人员在各规定期限内进行。为保证监理的有效实施，乙方可在 该期限内作出合理调整。若更换现场人员，应代之同等技能的人员，其中主要监理人员 的更换需经甲方同意，乙方派驻现场监理人员应连续稳定，保证监理工作正常进行。 7.乙方有本监理项目的质量否决权、签发付款凭证权和开工、停工、返工和复工命令权 。 8.乙方向甲方收取的报酬，是其关于本合同书的唯一报酬。乙方及其人员不得接受与本 合同书有关的或与其承担义务有关的其他津贴、回扣等报酬和非直接支付。 9.乙方在监理的过程中，不得泄露甲方申明的秘密，乙方亦不得泄露设计、承包等单位 提供并申明的秘密。 第八条调解与仲裁。 在合同执行过程中，如甲乙双方发生争端，双方应首先本着相互谅解、信任、平等互利 原则充分协商，解决争端；若协商失败，任何一方均可向监理主管部门申请调解争端； 若调解无效，任何一方可依法要求仲裁。双方同意由____ 仲裁委员会仲裁。在调解和仲裁过程中，双方应保证工程建设正常进行。 第九条违约责任 由甲方原因要求终止合同，甲方应至少提前2个月通知乙方，并要承担违约责任，支付约 定赔偿费用。 由乙方原因要求终止合同，乙方应至少提前2个月通知甲方，并要承担违约责任，支付约 定赔偿费用。 甲方或乙方在接到终止合同通知后，15天内没有答复，可视为本合同终止。 违约赔偿费或其他违约事项由甲乙双方在特殊条款中具体约定。 第十条甲方可视乙方的监理工作情况，进行奖罚。具体内容由双方在特殊条款中规定。 第十一条特殊条款 鉴于本工程的特点与实际需要，甲乙双方经协商同意签订以下特殊条款以补充合同一般 条款，当一般条款与特殊条款不一致时以特殊条款为准。具体条款如下： 1.额外服务：如果甲方委托乙方承担本合同范围以外的任务，甲方应另行补签委托合同 。如果甲方或承包施工单位使服务受阻或延误，以至增加了服务的工作量和持续时间， 则乙方将此情况及可能发生的影响通知甲方，甲方应增加额外服务费。 2.双方联系方式：重要问题为函件，一般问题以电话或口头指示，但都应有记录，会议 以纪要为据。 3.监理服务期限： 4.在履行合同中因发生不可抗力(洪水、地震等)造成合同部分或全部不能履行，乙方不 承担违约责任，允许延期或部分或全部不履行者，双方应签补充协议。 5.合同签发后，若出现国家法律、法规和政策变化等，导致监理费用的变化，本合同监 理费应作相应调整。 6.甲方向乙方无偿提供监理工作需要的图纸(蓝图)、资料(技术要求、通知等)及与被监 理项目有关的试验报告等技术资料5份，甲方与承建施工单位签订的合同副本2份。乙方 在使用上述资料期间不得向其他无关单位泄露，项目结束后归还甲方。 7.甲方接受乙方提交的需甲方决策的报告、文件等，应在7天内给予明确指示，并采用书 面形式通知乙方。 8.乙方不承担施工中工伤事故的责任。 9.违约金：由于甲方或乙方的原因要求终止合同，按一般条款第九条的期限办理。由于 甲方原因终止合同，甲方支付乙方违约金____元。由于乙方原因终止合同，乙方支付甲 方违约金____元。因甲方决策不当而影响工程进度、质量，应由甲方负经济责任。 违反合同____条，____方支付____方违约金：____元。 违反合同____条，____方支付____方违约金：____元。 违反合同____条，____方支付____方违约金：____元。 违反合同____条，____方支付____方违约金：____元。 10.奖罚：甲方可视乙方工作成效进行奖罚。资金在____元范围内，罚金在____元限度之 内。 为了促进承建施工单位保证进度、质量和安全，乙方可写出书面材料建议奖励有关人员 。具体数额及开支办法由甲乙双方协商确定，乙方使用时受甲方监督。且立账备查。 第十二条本合同自签订之日起生效，本合同正本一式两份，甲乙双方各执一份。 甲方：____________________ 代表人：____________________年____月____日乙方：____________________ 代表人：____________________年____月____日 购房解约协议 甲方： 乙方： 甲、乙双方于年月日签订了编号为NO：的《北京市外销商品房预售契约》/《北京市商品房 买卖合同》（下称“该契约”）。现双方经友好协商，达成如下一致意见： 1.甲方同意按本协议约定的时间及条件与乙方处理相关事宜，依该契约的约定，甲方应 向乙方返还双倍定金、已付房价款及相应利息共计人民币元，除尚未归还之银行贷款外 ，甲方需向乙方实际支付人民币元。银行贷款部分款项共计元由甲方年月日直接返还予 贷款银行，并向乙方提供银行的收据，做为乙方与银行解除借款合同的依据。 2.双方同意甲方按照下列期限，分期将除银行贷款部分外的购房款直接支付给乙方： （1）年月日之前，甲方向乙方支付%计元直接返还款项。 （2）年月日之前，甲方向乙方支付%计元直接返还款项。 （3）年月日之前，甲方向乙方支付%计元直接返还款项。 （4）年月日之前，甲方向乙方支付%计元直接返还款项。 （5）年月日之前，甲方向乙方支付%计元直接返还款项。 （6）年月日之前，甲方向乙方支付款项计元，以及交付返还全部银行贷款后银行所提供 的收据。 3.乙方如系以银行抵押贷款方式支付部分房价款的，自本协议签署之日起至该契约正式 注销之日，每月应向贷款银行支付的抵押贷款月均还款（下称“月均还款”），由甲方支 付，乙方给予必要的配合，且乙方无须再向甲方归还。 4.甲方按本协议第2条第（6）款约定执行完毕后，双方另行签订解约协议解除该契约。 自该契约解除后，乙方不再对该契约项下的房屋及其相关建筑享有任何权利，甲方有权 另行处置该契约项下房产。在该契约解除之前，如果乙方不再要求退房、解约的，可与 甲方另行协商。 5.甲方向乙方支付全款计元之后，并且双方签订解除该契约的文件生效后，乙方应授权 甲方至北京市国土资源与房屋管理局（下称“房地局”）办理该契约注销登记手续之全部 所需文件（包括签署递交房地局的解约协议、返还甲方开具的付款票据和合同等）。 6.甲乙双方同意该契约之注销登记手续于甲方向乙方支付完毕全部直接返还款项后15日 内办理。 7.本协议自双方签字之后甲方向乙方所支付首批还款计元到达乙方账户开始生效，壹式 陆份，甲乙双方各持叁份。 　 甲方：乙方： 代表：代表： 年月日 建设工程征用土地合同 征用土地单位(甲方)：________________________________ 地址：____________邮码：____________电话：___________法定代表人：___________ 职务：____________ 被征土地单位(乙方)：________________________________ 地址：____________邮码：___________电话：___________法定代表人：___________职 务：____________ 　 根据________(审批权力机关)批准的________建设项目的计划任务书和工程选点报告等 文件，按照《国家建设征用土地条例》规定，经甲方向征地所在地的土地管理机关申请和 ____人民政府审查批准，经甲乙双方实地查看、协商一致，特签订本合同，以供双方共 同遵守。 第一条征用土地数量及方位 甲方征用乙方土地共____亩，其中稻田____亩，水塘____亩，菜地____亩，坡地____亩 ，宅基地____亩，林木____亩，共有树木____株。所征土地东起____，南起____，西起 ____，北起____。 第二条征用土地的各类补偿费和安置补助费 1.根据____省(或自治区、直辖市)政府关于征用土地的补偿规定，各类耕地(包括菜地) 按该地年产值的倍(一般为该耕地年产值的三至六倍)补偿。征用无收益的土地，不予补 偿。(征用园地、鱼塘、藕塘、苇塘、宅基地、林地、牧场草原等的补偿标准，按省、自 治区、直辖市政府制定的办法执行；征用城市郊区的菜地，还应按当地政府的有关规定 ，向国家缴纳新菜地开发基金。) 2.根据____省(或自治区、直辖市)政府的规定，所征土地上的青苗按该地年产值的____ %补偿，所征土地上的水井、林木、水塘等附着物按____办法补偿。房屋的补偿办法另订 拆迁合同。乙方人员在开始协商征地方案以后抢种的作物、树木和抢建的设施，甲方一 律不予补偿。 3.各类耕地的年产值按耕地被征用前三年的平均年产量和国家规定的价格核定，稻田按 平均亩产稻谷为____公斤，每公斤折计价____元，年产值每亩核定为____元；旱地按平 均亩产玉米(或小麦)____公斤，每公斤计价____元，年产值每亩核定为____元；菜地按 平均亩产大白菜____公斤计算，每公斤计价____元，年产值每亩核定为____元。 4.根据《国家建设征用土地条例》的规定，乙方需要安置的农业人口数，按征地前农业人 口和耕地面积的比例及征地的数量计算，共计____人；甲方对乙方农业人口的安置补助 费标准，按所征耕地每亩产值的二至三倍计算(年产值按被征用前三年的平均年产量和国 家规定的价格计算，但每亩耕地的安置补助费，最高不得超过其年产值的10倍)；征用宅 基地不付安置补助费(征用园地、鱼塘、藕塘、林地、牧场、草原等土地的安置补助费， 按省、市、自治区政府制定的标准计算)。 甲乙双方在本合同上签字，并实地勘验征用地界、定立永久性界桩后____日内，甲方向 乙方一次(或商定于某段时期内几次)支付全部各类补偿费、安置补助费共____元(其中， 土地补偿费和安置补助费的总和不得超过被征土地年产值的20倍)，付款均通过建设银行 转帐托付。 第三条减免公、余粮交售任务 甲乙双方按照____人民政府的规定，根据被征土地的亩数，向____人民政府呈递减免公 、余粮交售任务的申请报告。实际减免量，以____人民政府的批文为准。 第四条安置办法 乙方因被征用土地造成农业剩余劳力，甲方应向有关单位联系，采取以下第(____)项办 法解决： 1.发展农业生产。甲方协助乙方改良土壤，兴修水利，改善耕作条件；在可能和合理的 条件下，经县、市土地管理机关批准，适当开荒，扩大耕种面积；也可由甲方结合工程 施工帮助造地，但要从安置补助费中扣除甲方的资助费用。 2.发展工副业生产。在符合国家有关规定的条件下，甲方帮助乙方因地制宜，兴办对国 计民生有利的工副业和服务性事业，但要从安置补助费中扣除甲方的资助费用。 3.迁组或并组。土地已被征完或基本征完的村民小组，在有条件地方，可以组织迁组； 也可按照自愿互利的原则，与附近村民小组合并，甲方要积极为乙方迁组或并组创造条 件。 (按照上述途径确实安置不完的剩余劳动力，经____省(或自治区或直辖市)人民政府批准 ，在劳动计划范围内，符合条件的可以安排到集体所有制单位就业，并将相应的安置补 助费转拨给吸收劳动力的单位；甲方如有招工指标，经____省(或自治区或直辖市)人民 政府同意，也可以选招其中符合条件的当工人，并相应核减被征地单位的安置补助费。 乙方的土地被征完，又不具备迁组、并组条件的，乙方原有的农业户口，经省(或自治区 、或直辖市)人民政府审查批准，可转为非农业户口或城镇户口，乙方原有集体所有的财 产和所得的补偿费、安置补助费，由县市以上人民政府与有关乡村商定处理，用于组织 生产和不能就业人口的生活补助。) 乙方用补偿费和安置补助费兴建生产生活设施所需建设物资，乡村能够解决的，由乡村 自行解决；乡村不能解决的，由当地政府协助解决；地方无法解决少数统配部管物资， 经县(或市)土地管理机关审查核实后，由甲方随同建设项目向国家有关部门申请分配， 物资价款由乙方支付。 第五条甲方的责任 1.甲方征用土地上有青苗的，在不影响工程正常进行的情况下，应当等待乙方收获，不 得铲毁；凡在当地一个耕种收获期内尚不需要使用的土地，甲方应当与乙方签订协议， 允许乙方耕种。 2.甲方已征用2年还不使用的土地(铁路沿线以及因安全防护等特殊需要，符合国家规定 的留用土地，不得视为征用未用的土地)，除经原批准征地的机关同意延期使用的土地外 ，当地县(或市)人民政府有权收回处理，甲乙方均不得擅自侵占或处理。 3.甲方如逾期不向乙方支付征地的各种补偿费和安置补助费，乙方可凭本合同正本申请 建设银行从甲方银行帐户内拨付，并可请求甲方按银行关于延期付款的规定偿付违约金 。 第六条乙方的责任 1.自本合同订立之日起，乙方有责任告知所属村民不得在征用土地内种植作物，不得砍 伐林木和损坏其他附着物，有违反者，乙方必须赔偿甲方的损失。经甲方同意在征用地 上种植作物的，乙方应统一安排，不得逾期。 2.乙方在本合同订立后需在征用土地上架设电线、兴修沟渠等，应经甲方同意，乙方应 在不影响建设工程的前提下动工，否则按侵犯公有财产报请有关机关处理。 第七条工程临时用地 甲方在工程施工过程中，需要建设材料堆场、运输通路和其他临时设施的，应当尽量在 征地范围内安排。确实需要另行增加临时用地的，由甲方向原批准工程项目用地的主管 机关提出临时用地数量和期限的申请，经批准后，同乙方签订临时用地协议，并按乙方 前三年土地平均年产值逐年给予补偿。甲方在临时用地上不得修建永久性建筑物。甲方 使用期满，应当恢复乙方土地的耕种条件，及时归还乙方，或按恢复土地耕种条件的工 作量向乙方支付费用。 第八条其他约定 ____________________________________________________________。 　 本合同自甲乙双方签字之日起生效，合同生效后，甲乙双方均不得擅自修改或解除合同 。合同中如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同 等效力。合同执行中如发生纠纷，双方协商不能解决的，可报请建设工程管理部门和__ __县(或市)政府调解，调解不成的，可报请合同管理机关仲裁，也可提请有管辖权的人 民法院裁决。 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式____份，送____人民政府、计 委、建委、建设银行、农委……各留存一份。 征用土地单位(甲方)：________________(盖章) 代表人：________________ ____年____月____日 被征土地单位(乙方)：________________(盖章) 代表人：________________ ____年____月____日 房产抵押借款合同 抵押权人：________________________________________________ 地址：____________邮码：____________电话：____________ 法定代表人：____________职务：____________ 抵押人：________________________________________________ 地址：____________邮码：____________电话：____________ 法定代表人：____________职务：____________ 抵押物业地址：____________邮码：____________电话：____________ 抵押权益之房产买卖合同：购房____字第________号 　 第一条总则 抵押权人与抵押人于____年____月____日会同担保人签定本房产抵押贷款合约(下称“合 约”)。抵押人(即借款人)同意以其与担保人于____年____月____日签订的房产买卖合同 (即抵押权益之房产买卖合同)的全部权益抵押于抵押权人，并同意该房产买卖合同项下 的房产物业(即抵押物业)，在售房单位发出入住通知书(收楼纸)后，立即办理房产抵押 手续，以该物业抵押于抵押权人，赋予抵押权人以第一优先抵押权，并愿意履行本合约 全部条款。抵押权人(即贷款人)同意接受抵押人以上述房产买卖合同的全部权益及房产 买卖合同项下房产物业，作为本合约项下贷款的抵押物，并接受担保人承担本合约项下 贷款的担保责任，抵押权人向抵押人提供一定期抵押贷款，作为抵押人购置抵押物业的 部分楼款。经三方协商，特定立本合约，应予遵照履行。 第二条释义 在此贷款合约内，除合约内另行定义外，下列名词的定义如下： “营业日”：指抵押权人公开营业的日子。 “欠款”：抵押人欠抵押权人的一切款项，包括本金，利息及其他有关费用。 “房产买卖合同之全部权益”：指抵押人(即购房业主)与担保人签订的“房产买卖合同”内 所应拥有的全部权益。 “房产物业建筑期”：售房单位发出入住通知书日期之前，视为房产物业建筑期。 第三条贷款金额 一、贷款金额：人民币____元； 所有已归还(包括提前归还)的款项，不得再行提取。 二、抵押人在此不可撤销地授权抵押权人将上述贷款金额全数以抵押人购楼款名义，存 入售房单位帐户。 第四条贷款期限 贷款期限为____年，由抵押权人贷出款项日起计。期满时抵押人应将贷款本息全部清还 ，但在期限内，如抵押人发生违约行为，抵押权人可据实际情况，随时通知抵押人归还 或停止支付或减少贷款金额，抵押人当即履行。 第五条利息 一、贷款利率按____银行贷款最优惠利率加____厘(年息)计算。 二、上述之优惠利率将随市场情况浮动，利率一经公布调整后，立即生效，抵押权人仍 保留随时调整贷款利率的权利。 三、本合约项下之贷款利率，按贷款日利率或根据抵押权人书面通知按市场情况而调整 的利率。 四、合约有效期内，按日贷款余额累计利息，每年以365天计日。 五、贷款利率如有调整时，由抵押权人以书面通知抵押人调整后的利率。 第六条还款 一、本合约项下贷款本金及其相应利息，抵押人应分____期，自款项贷出日计，按月清 还借款本息，每期应缴付金额(包括因利率调整带来的应缴金额改变)，由抵押权人以书 面通知抵押人，如还款日不是营业日，则该分期付款额须于还款日起延次一个营业日缴 交。 二、抵押权人有权调整及更改每期应付金额或还款期数。 三、抵押人必须在____银行开立存款帐户，对与本抵押贷款有关的本息和一切费用，要 照付该帐户，若因此而引致该帐户发生透支或透支增加，概由抵押人承担偿还责任。 四、所有应付予抵押权人的款项，应送____银行。 五、抵押人不能从中抵扣、反索任何款项。如果在中国现时或将来有关法律规范下，不 得不抵扣或反索任何款项(包括税款)，则抵押人得即向抵押权人补偿额外款项，致使抵 押权人所得，相当于在无需反索的情况所应得不折不扣的款项。 第七条逾期利息及罚息 一、每月分期付款应缴的金额，应按照规定期数及日期摊还；尚有逾期欠交期款等情况 ，抵押人必须立即补付期款及逾期利息，逾期利息的利率由抵押权人决定，按月息2%至 5%幅度计收。 二、抵押人如逾期还款，除缴付逾期利息外，抵押权人有权在原利率基础上，向抵押人 加收20%至50%的罚息。 三、抵押人须按照上述指定利率，照付逾期未付款项的利息，直至款项结清为止，无论 在裁判确定债务之前或之后，此项利息均按日累积计算。 第八条提前还款 一、在征得抵押权人同意的条件下，抵押人可按下列规定，办理提前还款手续： 1.抵押人可在每月的分期还款日，提前部分或全部偿还实贷款额，每次提前偿还金额不 少于____万元整的倍数；所提前偿还的款额，将按例序渐次减低原贷款额。 2.抵押人必须在预定提前还款日一个月前给抵押权人一个书面通知，该通知一经发出， 即不可撤销。 3.抵押人自愿提早缴付本合约规定的部分或全部款项，抵押人应予抵押权人相等于该部 分或全部款项一个月利息的补偿金。 二、抵押人和担保人同意，在发生下列所述任何情况时，抵押权人有权要求抵押人立即 提前清还部分或全部实际贷款额，或立即追计担保人： 1.抵押人及/或担保人违反本合约任何条款。 2.抵押人及/或担保人本身对外的借款、担保、赔偿、承诺或其他借债责任，因： A.违约被勒令提前偿还； B.到期而不能如期偿还。 3.抵押人及/或担保人本身发生病变(包括精神不健全)、死亡、合并、收购、重组、或因 法院或政府机关或任何决意通过要解散、清盘、破产、关闭或指定接管人或信托人等去 处理所有或大部分其所属之财产。 4.抵押人及/或担保人被扣押令或禁止令等威胁，要对具不动产、物业或财产等有不利影 响，而该等威胁又不能在发生后30天内完满解除。 5.抵押人及/或担保人不能偿还一般债权人的欠债，在清盘、倒闭时不能清偿债项或将要 停止营业。 6.如抵押人及/或担保人因在中国法律规范下，变得不合法或不可能继续履行本合约所应 负责任。 7.如抵押人及/或担保人因业务上经营前景或其所拥有财产出现不利变化，而严重影响其 履行本合约所负责任的能力。 8.抵押人及/或担保人财产全部或任何重要关键部分被没收征用，被强制性收购(不论是 否有价收购)，或遭到损毁破环。 9.抵押人没有事先得到抵押权人书面同意而擅自更改其股权结构。 10.抵押人舍弃该抵押房产。 如发觉上述任何事项或可能导致上述事项的事故已经发生，抵押人及/或担保人应立即书 面通知抵押权人，除非上述事项在抵押权人得知时已获得完满解决，否则抵押权人可在 该等事项发生后任何时间，以任何形式处分抵押物或根据本合同内第十三条担保人及担 保人责任条款第一条第二点的担保期限内追付担保人。抵押权人于运用上述权力及权利 时，而令担保人及/或抵押人受到不能控制的损失，抵押权人概不负责。 第九条手续费及其他费用 一、抵押人应按贷款金额缴付手续费5‰，在贷款日一次付清，并必须绝对真实地提供本 合约涉及的一切资料；若在签约后，发现抵押人所提供的资料与事实不符，抵押权人有 权立即收回该笔贷款及利息，并对依约所收手续费，不予退还。 二、抵押贷款文件费，抵押人在贷款日一次过付____币____元整。 三、公证费用及抵押登记费用：有关本合约所涉及的公证及抵押登记等费用，全部由抵 押人负责支付。 四、抵押人如不依约清付本合约内规定的一切款项，引致抵押权人催收，或因为任何原 因，使抵押权人决定通过任何途径或方式追索，一切因此引起的费用(如处理押品的各种 手续费、管理费、各种保险费等)概由抵押人负责偿还，并由各项费用确实支付之日起到 收到之日止，同样按日累积计算逾期利息。 第十条贷款先决条件 一、抵押人填具房产抵押贷款申请表；该申请表须经担保人确认。 二、抵押人提供购置抵押物的购房合约。 三、以抵押人名义，向抵押权人指定或认可的保险公司投保不少于重新购置抵押物金额 的全险；保险单须过户____银行，并交由该行保管。 四、本合约由抵押人、抵押权人、担保人各方代表签署并加盖公章。 五、本合约须由____公证机关公证。 第十一条房产抵押 一、本合约项下的房产抵押是指： 1.房产物业建筑期内抵押人的权益抵押： (1)是指抵押人(即购房业主)与____(即售房单位)签订并经____ 市公证处公证的“房产买卖合同”中，由抵押人将依据该购房合约其所应拥有的权益，以 优先第一地位抵押于抵押权人；如因抵押人或担保人未能履行还款责任或担保义务，抵 押权人即可取得抵押人在该“房产买卖合同”内的全部权益，以清偿所有欠款； (2)该抵押权益之房产买卖合同须交由抵押权人保管。 2.抵押房产物业： (1)是指抵押人(即购房业主)与____(即售房单位)签订的“房产买卖合同”中，抵押人购买 的已建成(即可交付使用)的抵押房产物业(资料详见附表)； (2)抵押人须将上述第2项(1)点之抵押房产列在本合约的附表二内，以优先第一地位抵押 予抵押权人作为所欠债务的押品； (3)抵押人(即购房业主)现授权抵押权人在接获担保人(售房单位)发出的入住通知书后， 即代其向____市房产管理机关申领房产权证书，并办理抵押登记手续。 二、抵押房产物业的保险： 1.抵押人须在规定时间内，到抵押权人指定的保险公司并按抵押权人指定的险种投保， 保险标的为上述抵押房产，投保金额不少于重新购置抵押房产金额的全险，在贷款本息 还清之前，抵押人不得以任何理由中断保险，如抵押人中断保险，抵押权人有权代为投 保，一切费用由抵押人负责支付；由此而引起的一切损失，抵押人须无条件全部偿还抵 押权人，抵押权人有权向抵押人索偿。 2.抵押人须在规定时间内，将保险单过户于抵押权人。保险单不得附有任何有损于抵押 权人权益和权力的限制条件，或任何不负责赔偿的金额。 3.保险单正本由抵押权人执管，并由抵押人向抵押权人支付保管费。 4.抵押人不可撤销地授权抵押权人为其代表人，按受保险赔偿金，并不可撤销地授权抵 押权人为该赔偿金的支配人；此项授权非经抵押权人书面同意不可撤销。 5.若上述保险赔偿金额数，不足以赔付抵押人所欠抵押权人的欠款时，抵押权人有权向 抵押人及/或担保人追偿，直至抵押人清还所欠款项。 6.倘该房产在本合约有效期内受到损坏，而保险公司认为修理损坏部分符合经济原则者 ，则保单项下赔偿金将用于修理损坏部分。 三、抵押房产物业登记 1.物业建筑期的购房权益抵押：向房产管理机关办理抵押备案。抵押人“房产买卖合同” 及由售房单位出具的“已缴清楼价款证明书”等交由抵押权人收执和保管。 2物业建成入住即办理房产物业抵押登记，抵押物业的《房产权证书》交由抵押权人收执和 保管，登记费用由抵押人支付。 四、抵押解除 1.一旦抵押人依时清还抵押权人一切款项，并履行合约全部条款及其他所有义务后，抵 押权人须在抵押人要求及承担有关费用的情况下，解除在抵押合约中对有关抵押房产的 抵押权益，并退回抵押物业的《房产权证书》及《房产买卖合同》。 2.抵押人在履行上述第1点条款下，由抵押权人具函____市房产管理机关，并将房产权证 书交于抵押人向____市房产管理机关办理抵押物的抵押登记注销手续。 五、抵押物的处分 1.抵押人如不支付本合约规定的任何款项或不遵守本合约各项明文规定的条款或发生任 何违约事项时，抵押权人可以立刻进入及享用该楼宇的全部或收取租金和收益；或以抵 押权人认为合适的售价或租金及年期，售出或租出该房产的全部或部分及收取租金和收 益。抵押权人可雇用接管人或代理人处理上述事宜，而其工资或报酬则由抵押人负责。 该接管人或代理人将被当作抵押人的代理人，而抵押人须完全负责此接管人或代理人的 作为及失职之责。 2.获委任的接管人得享有以下权利： (1)要求住客缴交租金或住用费及发出有效的租单及收据，并有权以诉讼、控告、扣押或 其他方式追付欠租或住用费；此等要求，收据或追付事宜，将以抵押人或抵押权人名义 而发出，而付款人将不需要问及接管人是否有权力行事； (2)接管人可依据抵押权人的书面通知而将其所收到的款项，投保于该房产的全部或部分 及其内部附着物及室内装修。 3.抵押权人依照第十一条第五项条款不需要征询抵押人或其他人士同意，有权将该房产 全部或部分，按法律有关规定处分，抵押权人有权签署有关该房产买卖的文件及契约， 及取销该项买卖，而一切因此而引起的损失，抵押人不须负责。 4.抵押权人可于下列情形运用其处分该房产的权力： (1)抵押权人给予抵押人通知，要求还款(不论届期与否)而抵押人一个月内未能遵守该项 通知全数偿还给抵押权人； (2)抵押人逾期30天仍未清缴全部应付款项； (3)抵押人违反此合约之任何条款； (4)抵押人系个人而遭遇破产，或经法院下令监管财产；或抵押人为公司组织而被解散或 清盘； (5)抵押人的任何财产遭受或可能遭受扣押或没收； (6)抵押人舍弃该房产。 5.当抵押权人依照上述权力而出售该房产予买主时，买主不须查询有关上述之事宜，亦 不需理会抵押人是否欠抵押权人债项或该买卖是否不当。即使该买卖有任何不妥或不规 则之处，对买主而言，该买卖仍然当做有效及抵押人有权将该房产售给买主。 6.抵押权人有权发出收条或租单予买主或租客，而买主及住客不须理会抵押权人收到该 笔款项或租金的运用，倘由于该款项或租金的不妥善运用招致损失，概与买主及租客无 关。 7.抵押权人或按第五(2)条款委派接管人或代理人，须将由出租或出售该房产所得的款项 ，按下列次序处理。 (1)用以偿付因出租或出售该房产而支出的一切费用(包括缴付接管人或代理人的费用及 报酬)； (2)用以扣缴所欠的一切税款及抵押人根据此合约一切应付的费用及杂费(包括保险费及 修补该房产的费用)； (3)用以扣还抵押人所欠贷款及应付利息，扣除上述款项后，如有余款，抵押权人须将余 款交付抵押人或其他有权收取的人，出售该房产所得价款，如不够偿还抵押人所欠一切 款项及利息，抵押权人有权另行追索抵押人及/或担保人。 8.抵押权人于运用其权力及权利时，而令抵押人受到不能控制的损失，抵押权人概不负 责。 9.抵押权人可以书面发出还款要求或其他要求，或有关抵押房产所需的通知书，该书面 通知可以邮递方式寄往抵押人最后所报的住宅或办公地址或投留在该房产内，而该要求 或通知书将被认为于发信或投留之后7天生效。 第十二条抵押人声明及保证 抵押人声明及保证如下： 一、抵押人保证按本合约规定，按时按金额依期还本付息。 二、抵押人同意在抵押权人处开立存款帐户，并不可撤销地授权抵押权人对与本抵押贷 款有关的本息和一切费用可照付帐户。 三、向抵押权人提供一切资料均真实可靠，无任何伪造和隐瞒事实之处；上述抵押房产 ，在本合约签订前，未抵押予任何银行、公司和个人。 四、抵押房产的损毁，不论任何原因，亦不论任何人的过失，均须负责赔偿抵押权人的 损失。 五、未经抵押权人同意，抵押人不得将上述抵押房产全部或部分出售、出租、转让、按 揭、再抵押、抵偿债务，舍弃或以任何方式处理；如上述抵押房产的全部或部分发生毁 损，不论何原因所致、亦不论何人的过失，均由抵押人负全部责任，并向抵押权人赔偿 由此引起的一切损失。 六、抵押人使用该房产除自住外，托管或租与别人居住时，必须预先通知抵押权人，并 征得抵押权人书面同意，方可进行；如将该房产出租，抵押人必须与承租人订立租约， 租约内必须订明：抵押人背约时，由抵押权人发函日起计壹个月内，租客即须迁出。 七、准许抵押权人及其授权人，在任何合理时间内进入该房产，以便查验。 八、在更改地址时立即通知抵押权人。 九、立即清付该房产的各项修理费用，并保障该房产免受扣押或涉及其他法律诉讼； 十、抵押期间，缴交地税，有关部门对该房产所征收的任何税项、管理费、水费、电费 及其他一切杂费；以及遵守居民公约内的条文，并须赔偿抵押权人因抵押人不履行上述 事宜的损失。 十一、在抵押权人认为必要时，向抵押权人指定的保险公司投保买房产保险或抵押人的 人寿保险，该投保单均以抵押权人为受益人。 十二、当有任何诉讼、仲裁或法院传讯，正在对抵押人有不利影响时，保证及时以书面 通知抵押权人。 十三、如担保人代抵押人偿还全部欠款，抵押人同意抵押权人将抵押物业权益转给担保 人，并保证对该转让无异议。 十四、若担保人按本合约有关规定，代抵押人清还所有欠款，抵押权人应将抵押人名下 的抵押物业的权益转让予担保人。 十五、担保人在取得该抵押物业权益后，抵押人同意担保人可以以任何方式处分该抵押 物业(包括以抵押人名义出售该物业)，以赔偿担保人因代抵押人清偿欠款而引起的损失 及一切有关(包括处理抵押物业)费用；若有不足，担保人可向抵押人索偿，抵押人承诺 所有不足数额负责赔偿于担保人。 十六、抵押人确认担保人取得抵押物业权益及处分抵押物业的合法地位，由于处理抵押 物业而导致抵押人的一切损失，抵押人放弃对担保人追索的权利。 十七、按照抵押权人的合理请求，采取一切措施及签订一切有关文件，以确保抵押权人 合法权益。 第十三条担保人及担保人责任 一、担保人____，地址____，(营业执照)____ 是本合约项下抵押权益的房产买卖合同的卖方(即售房单位)，也是本合约项下贷款抵押 人的介绍人及担保人，承担无条件及不可撤销担保责任如下： 1.担保额度：以本合约项下贷款本息及与本合约引起有关诉讼费用的为限。 2.担保期限：以本合约生效日起至抵押人还清或担保人代还清本合约项下贷款本息及一 切费用之日止。 二、担保人责任： 1.担保人自愿承担本合约项下贷款的担保责任。 2.如抵押人未能按抵押权人的规定或通知履行还款责任，或抵押人发生任何违约事项， 抵押权人即以双挂号投邮方式，书面通知担保人履行担保责任，并于发函日起计30天内 履行担保义务，代抵押人清偿所欠抵押权人的一切欠款。 3.担保人保证按抵押权益房产买卖合同所列售房单位责任，准时、按质完成抵押物业的 建造工程，抵押权人对此不不负任何(包括可能对抵押人或其他任何人)责任。 4.担保人同意抵押人将其房产买卖合同的权益抵押予抵押权人，承认抵押权人在抵押人 清偿本合约项下贷款全部借款本息之前，拥有该房产买卖合同中抵押人全部权益，并保 证该权益不受任何人(包括担保人)侵犯。 5.担保人保证与抵押权人紧密合作，使本合约各项条款得以顺利履行；特别是在发出入 住通知书(收楼纸)后，将尽力协助办理物业抵押有关手续，以保障抵押权人的利益。 6.担保人因履行担保义务后，而取得本合约项下的抵押权益房产买卖合同或抵押物业， 担保人有权以任何公平或合理的方式予以处分，以抵偿代抵押人清偿欠款本息所引起的 损失，如因处理该抵押物引致任何纷争或损失，概与抵押权人无关。 7.担保人在此的担保责任是独立附加不受抵押权人从抵押人处获得楼房或其他抵押，担 保权益所代替，只要抵押人违约，抵押权人无需先向抵押人追计或处置抵押物业，即可 强制执行担保人在本合约项下的担保责任直至依法律程序向法院申请强制执行。 第十四条抵押权人责任 抵押权人基于抵押人确切履行本合约全部条款及担保人愿意承担本合约项下贷款担保责 任的条件下： 一、按合约有关规定，准时提供一定期质押贷款予抵押人，该贷款将以抵押人购楼款名 义转入售房单位帐户。 二、抵押人向抵押权人还清本合约规定的贷款总额连利息及其他应付款项之后(包括转归 该房产权予抵押人的费用)若同时已全部遵守及履行本合约各项条款者，抵押权人将该抵 押权益的房主买卖合同或房产权证书转归抵押人，同时解除担保人担保责任。 三、若抵押人未能履行还款义务，而由担保人代清还所积欠一切欠款后，抵押权人即将 抵押人抵押予抵押权人的抵押物业权益转让给担保人，担保人对该抵押物业的处理，与 抵押权人无涉。 四、本合约由各方签署，经____市公证处公证，由抵押人签署提款通知书交于抵押权人 收执并经抵押权人已收齐全部贷款文件后二天内，抵押权人须将贷款金额全数以抵押人 购楼款名义存入售房单位指定帐户，否则抵押权人须偿付利息予担保人，利息计算按第 五条第一项办理，由于抵押人或担保人出现各种导致抵押权人未能贷出款项的情况发生 ，抵押权人概不负责，且有关各项费用恕不退还。 第十五条其他 一、对本合约内任何条款，各方均不得以口头形式或其他形式修改、放弃、撤销或终止 。 二、在本合约履行期间，抵押权人对抵押人任何违约或延误行为施以的任何宽容，宽限 或延缓履行本合约享有的权益和权力，均不能损害，影响或限制抵押权人依本合约和有 关法律规定的债权人应享有一切权益和权力。 三、抵押人如不履行本合约所载任何条款时，抵押权人可不预告通知，将抵押人存在抵 押权人处的其他财物自由变卖，以抵偿债务；如抵押人尚有其他款项存在抵押权人处， 抵押权人亦可拨充欠数。 四、本合约规定的权利可以同时行使，也可以分别行使，亦可以累积；上述权利、利益 和赔偿办法并不排除法律规定的其他赔偿办法。 五、抵押人、担保人与抵押权人，与本合约有关的通知、要求等，应以书面形式进行， 电传、电报一经发出，信件在投邮7天后，及任何以人手送递的函件一经送出，即被视为 已送达对方。 六、抵押权人无需征求抵押人和担保人同意，可将抵押权人在本合约项下的权益转让他 人；但抵押人和担保人未征得抵押权人的书面同意，不得将其在本合约项下的任何还款 及其他责任或义务转让于第三者；抵押人或担保人的继承人或接办人，仍须向抵押权人 或抵押权人的承让人继续负起本合约项下的还款及其他责任。 七、本合约所提及的抵押权人，亦包括抵押权人的继承人、承让人；抵押人亦包括经抵 押权人同意的抵押人继承人、接办人。 八、本合约不论因何种原因而在法律上成为无效合约，或部分条款无效，抵押人和担保 人仍应履行一切还款责任。若发生上述情况，抵押权人有权终止本合约，并立即向担保 人和抵押人追偿欠款本息及其他有关款项。 九、抵押权人向抵押人和担保人付还欠款时，只须提供抵押权人签发之欠款数目单(有明 显错误者例外)，即作为抵押人和担保人所欠的确数证据，抵押人和担保人不得异议。 第十六条适用法律及纠纷的解决 一、本合约按中华人民共和国法律订立，受中华人民共和国法律保护。 二、在争议发生时，按下述第()项解决：(1)向____仲裁委申请仲裁；(2)向____人民法 院起诉。 三、如抵押人来自海外或台湾等地区，或为该地区居民，抵押权人有权在抵押人的来处 或居住地执行本合约内由抵押人给抵押权人权力，及向抵押人进行追索，包括仲裁、诉 讼和执行仲裁或诉讼之裁决，如抵押权人决定在上述地区执行上述权力，进行追索、仲 裁、诉讼等行动，抵押人和担保人必须承认本合约同时受该地区的法律保障，不得提出 异议，如本合约内任何规定，在该地区法律上，被认为无效或被视为非法，并不影响其 他规定的效力。 第十七条附则 一、本合约须由三方代表签字，并经____市公证机关公证。 二、本合约经____市公证机关公证后，以抵押权人贷出款项的日期，作为合约生效日。 三、本合约内所述附表(一)、附表(二)及抵押人(即购房业主)与担保人(即售房单位)所 签订的房产买卖合同(附件三)，为本合约不可分割的部分。 四、本合约用中文书写，壹式肆分，均具有同等效力；抵押人、抵押权人、担保人各执 壹份、公证处存档壹份。 第十八条签章 本合约各方已详读及同意遵守本合约全部条款。 签章：____________________ 抵押人：____________________ 签署：____________________ 抵押权人：____________________ 代表人签署：____________________ 担保人：____________________ 代表人签署：____________________ ____年____月____日 登记机关： 抵押登记编号(____)楼花字第____号 抵押登记日期，____年____月____日 委托物业管理合同 甲方（委托方）：＿＿＿＿＿业主管理委员会 乙方（受委托方）：＿＿＿＿＿物业管理公司 　　为加强＿＿＿＿＿小区（大厦）的物业管理，保障房屋和公用设施的正常使用，为 业主创造优美、整洁、安全、方便、舒适、文明的居住环境，根据＿＿＿＿＿市物业管 理方面的法规和政策，经双方友好协商，达成如下协议，以便共同遵守。 　　第一条　物业管理内容 　　１．甲方将位于＿＿＿＿＿区＿＿＿＿＿路的＿＿＿＿＿范围内的物业委托给乙方 实行统一管理，综合服务。 　　２．管理事项包括： 　　（１）房屋的使用、维修、养护； 　　（２）物业范围的公用设施、设备及场所（地）（消防、电梯、机电设备、路灯、 走廊、自行车、房、棚、园林绿化地、沟、渠、池、井、道路、停车场等）的使用、维 修、养护和管理； 　　（３）清洁卫生（不含垃圾运到中转站后的工作）； 　　（４）公共生活秩序； 　　（５）文娱活动场所； 　　（６）便民服务网点及物业范围内所有营业场所； 　　（７）车辆行使及停泊； 　　（８）物业档案管理； 　　（９）授权由物业管理公司管理的其他事项。 　　第二条　委托物业管理形式 　　承包经营、自负盈亏。 　　第三条　物业管理期限 　　委托管理期限为＿＿＿＿＿年，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日起到＿＿＿年＿＿＿ 月＿＿＿日止。 　　第四条　双方权利、义务 　　１．甲方权利、义务： 　　（１）根据本合同规定甲方将住宅区委托乙方实行物业管理； 　　（２）监督乙方对公用设施专用基金的合理使用，并按公用设施专用基金管理办法 拨付给乙方。 　　（３）按市政府规定的比例提供商业用房（总建设面积的＿＿％）＿＿平方米给乙 方，按月租金＿元租用，并负责办理使用手续； 　　（４）给乙方提供管理用房＿＿平方米（其中办公用房＿＿平方米，员工宿舍＿＿ 平方米），按月租金＿＿元租用； 　　（５）负责向乙方提供本住宅区工程建设竣工资料一套并在乙方管理期满时予以收 回； 　　（６）不得干涉乙方依法或依本合同规定内容所进行的管理和经营活动； 　　（７）对乙方的管理实施监督检查，每半年一次考核评定，如因乙方完不成第六条 规定的目标和指标或管理不善造成重大经济损失，有权终止合同； 　　（８）负责确定本住宅区管理服务费收费标准； 　　（９）委托乙方对违反物业管理法规和规章制度以及业主公约的行为进行处理：包 括予以罚款、责令停工、责令赔偿经济损失，以停水、停电等措施对无故不缴有关费用 或拒不改正违章行业责任人进行催交、催改； 　　（１０）协助乙方做好宣传教育、文化活动，协调乙方与行政管理部门、业主间的 关系； 　　（１１）政策规定由甲方承担的其他责任。 　　２．乙方责任、权利、义务： 　　（１）根据有关法律、法规，结合实际情况，制订本住宅区物业管理的各项规章制 度； 　　（２）遵守各项管理法规和合同规定的责任要求，根据甲方授权，对本住宅区物业 实施综合管理，确保实现管理目标、经济指标，并承担相应责任，自觉接受甲方检查监 督； 　　（３）根据住宅区内大、中修的需要制订维修方案，报甲方审议通过后，从公用设 施专用基金中领取所需的维修经费； 　　（４）接受甲方对经营管理过程中财务帐目的监督并报告工作，每月向甲方和住宅 区管理部门报送一次财务报表，每三个月向全体业主张榜公布一次管理费收支帐目； 　　（５）对住宅区的公用设施不得擅自占用和改变其使用功能，乙方如在住宅区内改 扩建完善配套项目，须报甲方和有关部门批准后方可实施； 　　（６）乙方须本着高效、精干的原则在本住宅区设置管理机构和人员； 　　（７）建立本住宅区物业管理档案并负责及时记载有关变更情况； 　　（８）负责测算住宅区管理服务费收费标准并向甲方提供测算标准与依据，严格按 照甲方审议通过的收费标准收取，不得擅自加价； 　　（９）有权依照甲方委托和业主公约的规定对物业主公约和物业管理规章制度进行 处理； 　　（１０）在管理期满时向甲方移交全部专用房屋及有关财产、全部物业管理档案及 有关资料； 　　（１１）开展卓有成效的社区文化活动和便民服务工作； 　　（１２）有权选聘专营公司承担住宅区物业管理的专项业务并支付费用，但不得将 住宅区物业管理的整体责任及利益转让给其他人或单位。 　　第五条　物业管理目标和经济指标 　　１．各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各项标准，要求住宅区在乙方接管 后＿＿＿年内达到＿＿＿标准。 　　２．确保年完成各项收费指标＿＿万元，合理支出＿＿万元，乙方可提成所收取管 理费的＿＿＿％作为经营收入。 　　第六条　风险抵押 　　１．乙方在合同签订之日起三日内向甲方一次性支付人民币＿＿＿元，作为风险抵 押金。 　　２．乙方完成合同规定的管理目标和经济指标，甲方在合同期满后三日内退还全部 抵押金及银行活期存款利息。 　　３．如由于甲方过错致使本合同不能履行，由甲方双倍返还抵押金并赔偿乙方经济 损失。 　　４．如由于乙方过错致使本合同不能履行，乙方无权要求返还抵押金，并应赔偿甲 方经济损失。 　　第七条　奖罚措施 　　１．在各项管理目标、经济指标全面完成的前提下，管理费如有节余，甲方按节余 额＿＿＿＿＿％奖励乙方。 　　２．如该住宅区被评为全国、省、市文明住宅小区，甲方分别奖励乙方人民币＿＿ ＿＿＿元（全国）、＿＿＿＿＿元（省）、＿＿＿＿＿元（市）；获得上级部门单项奖 或有关荣誉的奖金另订；如在乙方管理期间，由乙方获得的文明小区称号被上级部门取 消，则乙方应全部返还上述奖金及银行活期存款利息。 　　３．如果甲方不完成应负的合同责任，由此而影响乙方的承包管理目标和经济指标 ，或给乙方造成直接经济损失，甲方应当给予补偿或承担相应责任。 　　４．如果乙方没有完成合同责任或管理目标和经济指标，甲方应当责成乙方限期改 正，情节严重的处以人民币＿＿＿＿＿至＿＿＿＿＿元的罚款，直至终止合同，经济损 失由乙方承担。 　　５．由乙方管理不善或重大失误，造成住户经济损失或生活严重不便的，应当赔偿 甲方或业主及使用人的经济损失。 　　第八条　合同更改、补充与终止 　　１．经双方协商一致，可对本合同条款进行修订更改或补充，以书面合同为准。 　　２．合同规定的管理期满，本合同自然终止，各方如欲续订合同，须于期满前三个 月向对方提出书面意见。 　　３．合同终止后，乙方可参加甲方的管理招标并在同等条件下优先承包管理。 　　第九条　其他事项 　　１．本合同执行期间，如遇不可抗拒的自然灾害（台风、洪水、地震等），造成经 济损失的，双方应相互体谅，共同协商，合理分摊。 　　２．本合同自签订之日起生效；附件１、２、３、４、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿为 合同的有效组成部分。 　　３．本合同正式一式三份，甲、乙双方和物业管理部门各执一份，具有同等法律约 束力。 　　４．双方如对合同发生争议，协商不成的，可提请物业管理部门调解，或诉至人民 法院。 　　５．＿＿＿＿＿＿＿＿。 　　６．＿＿＿＿＿＿＿＿。 　　甲方（盖章）：＿＿＿＿＿　　　　　　　　　乙方（盖章）：＿＿＿＿＿ 　　代表（签名）：＿＿＿＿＿　　　　　　　　　代表（签名）：＿＿＿＿＿ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　时间：＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日 　　附： 　　１．《＿＿＿住宅区物业情况一览表》（略） 　　２．《＿＿＿住宅区物业年收支测算表》（略） 物业管理服务合同 第一章　总　则 第一条本合同当事人 委托方（以下简称甲方）： 组织名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 代表人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 地址；＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 受委托方（以下简称乙方）： 企业名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 注册地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 根据有关法律、法规、在自愿、平等、协商一玫的基础上，甲方将＿＿＿＿＿＿＿（牧 业名称）委托乙方实和行物业管理，订立本合同。 第二条物业基本情况 物业类型：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 座落位置：＿＿＿＿市＿＿＿＿区＿＿＿＿路（街道）＿＿＿＿号四至：＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ 占地面积：＿＿＿＿平方米,建筑面积：＿＿＿＿平方米（委托管理的物业构成细目见附 件） 第三条乙方提供服务的受益人为本物业的全体业主和物业使用人，本物业的全体业主和 物业使用人均应履行本合同，承担相应的责任。 第二章委托管理事项 第四条房屋建筑共用部位的维修、养护和管理，包括：楼盖、屋顶、外墙面、承重墙体 、楼梯间、走廊通道、门厅、庭院＿＿。 第五条共用设施、设备的维修、养护、运行和管理，包括：共用的上下水管道、落水管 、污水管、共用照明、中央空调、供暖锅炉房、楼内消防设施设备、电梯、＿＿＿＿、 ＿＿＿＿、＿＿＿＿。 第六条公共设施和附属建筑物、构筑物的维修、养护和管理、包括道路、室外上下水管 道、化粪池、泵房、自持车棚、停车场、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 第七条公共绿地的养护与管理。第八条附属配套建筑和设施的维修、养护和管理，包括 商业网点、文化体育场所＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 第九条公共环境卫生，包括房屋共用部位的清洁卫生，公共场所的清洁卫生、垃圾的收 集、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 第十条交通与车辆停放秩序的管理。 第十一条维持公共秩序，包括安全监控、巡视、门岗执勤、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿ ＿。 第十二条管理与物业相关的工程图纸、住用户档案与竣工验收资料。 第十三条负责向业主和物业使用人收取下列费用： 1．物业管理费：＿＿＿＿＿＿＿＿ 2．保洁费：＿＿＿＿＿＿＿＿ 3．保安费：＿＿＿＿＿＿＿＿ 4．房屋设备运行费：＿＿＿＿＿＿＿＿ 5．维修养护费：＿＿＿＿＿＿＿＿ 第十四条业主和物业使用人房屋自用部位、自用设备及设备的维修、养护，在当事人提 出委托时，乙方须接受委托并合理收费。 第十五条对业主牧业使用人违反《业主公约》的行为，针对具体行为并根据情节轻重，采 取批评、规劝、警告、制止、＿＿＿＿等措施。 第十六条其他委托事项 第三章委托管理期限 第十七条　委托管理期限为＿＿＿＿年。自＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日＿＿＿＿ 时起至＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日＿＿＿＿时止。 第四章双方权利义务 第十八条甲方权利义务 1、代表和维护产权人、使用人的合法权益； 2、制定《业主公约》并监督业主和物业使用人遵守公约； 3、审定乙方制定的物业管理方案； 4、检查监督乙方管理工作的执行情况； 5、审议乙方年度管理计划、资金使用计划及决算报告； 6、在合同生效之日起＿＿＿日内向乙方提供＿＿平方米建筑面积管理用房（产权仍属甲 方），由乙方按下列第＿＿项执行；（1）无偿使用；（2）按建筑面积每月每平方米＿ ＿＿＿元租用，其租金收入用于＿＿＿＿。 7．负责归集物业管理所需全部图纸、档案、资料，并于合同生效之日起＿＿＿＿日内向 乙方提供； 8．当业主和物业使用人不按规定交纳牧业管理费时，负责催交或以＿＿＿＿方式偿付； 9．协调、处理本合同生效前发生的管理遗留问题；（1）＿＿＿＿＿＿＿＿（2）＿＿＿ ＿＿＿＿＿ 10．协助乙方做好牧业管理工作和宣传教育、文化生活； 第十九条乙方权利义务 1．根据有关法律、法规及本合同的约定，制定牧业管理方安； 2．对业主和物业使用人违反法规、规章的行为，提请有关部门处理； 3．按本合同第十五条的约定，对业主和物主使用人违反业主公约的行为进行处理； 4．选聘专营公司承担本物业的专项管理业务，但不得将本物业的管理责任转让给第三方 ； 5．负责编制房屋、附属建筑物、设施、设备、绿化的年度维修养护计划，经双方议定后 由乙方组织实施； 6．向业主和物业使用人书面告知物业的使用的有关规定，当业主和物业使用人装修物业 时，书面告知有关限制条件，并负责监督； 7．每＿＿＿个月向全体业主和物业使用人公布一次维修养护费用收支使用情况； 8．对本物业的公共设施不得擅自占用和改变使用功能，如需扩建或完善配套项目，须与 甲方协商后报有关部门批准方可实施； 9．本合同终止时，乙方必须向甲方移交全部管理用房及物业管理的全部档案资料； 第五章物业管理服务要求标准 第二十条乙方须按下列约定，实现管理目标，即业主和物业使用人对乙方的管理满意率 达到＿＿＿% 1．房屋外观：＿＿＿＿＿＿2．设备运行：＿＿＿＿＿＿3．房屋及设施、设备的维修、 养护：＿＿＿＿＿＿ 4．公共环境：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5．绿化：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 6．交通秩序：＿＿＿＿＿＿＿＿＿7．保安：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 8．急修：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 小修：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 第六章物业管理服务费用 第二十一条物业管理服务费 1．管理费由乙方按建筑面积每平方米＿＿＿元或按套每户＿＿＿元向业主收取； 2．保洁费由乙方按建筑面积每平方米＿＿＿元或按套每户＿＿＿元向业主或物业使用人 收取； 3．保安费由乙方按建筑面积生平方米＿＿＿元或按套每户＿＿＿元向业主或物业使用人 收取； 4．高层住宅电梯、水泵、＿＿＿运行费按实结算，由乙方向业主收取； 5．管理服务费标准的调整，按＿＿＿调整； 6．对业务和物业使用人逾期交纳物业管理费的，乙方可以从逾期之日起按应缴费用千分 之三加收滞纳金。 第二十二条　住宅区域的非居住用房管理服务费按居住收费标准的＿＿＿倍收取。 第二十三条　车位和使用管理费用由乙方按下列标准向车位使用人收取； 1、露天车位：＿＿＿＿＿＿2、车库车位：＿＿＿＿＿＿ 第二十四条乙方对业主或物业使用人的房屋自用部位、自用设备维修养护及其他特约服 务，由业主或物业使用人按实际发生的费用计付。 第二十五条　乙方向业主和物业使用人提供的其他服务项目的收取标准约定如下： 1．＿＿＿＿＿＿2．＿＿＿＿＿＿ 第二十六条房屋共用部位、共用设备、设施、公共设施的维修、养护费用由物业管理区 域内的全体业主按照各自拥有的住宅区建筑面积比例共同承担，在物业维修基金中列支 或直接向业主收取。 第七章违约责任 第二十七条甲方违反本合同第十八条第＿＿＿款的约定，使乙方未完成规定管理目标， 乙方有权要求甲方在一不定期限内解决，逾期未解决的乙方有权终止合同；造成乙方经 济损失的，甲方应给予乙方经济赔偿。 第二十八条　乙方违反本合同第五章的约定，不能完成管理目标，甲方有权要求乙方限 期整改，逾期未整改的，甲方有权终止合同；造成甲方经济损失，乙方应给予甲方有权 终止合同；造成甲方经济损失的，乙方应给予甲方经济赔偿。 第二十九条　乙方违反本合同第六章的约定，擅自提高收费标准的，甲方有权要求乙方 清退；造成甲方经济损失的，乙方应给予甲方经济赔偿。 第三十条甲乙双方任何一方无法律依据提前终止保同的违约方应赔偿对方＿＿＿元的违 约金；造成对方经济损失的，应给予经济赔偿。 第八章附则 第三十一条双方约定自本合同生效之日起＿＿＿天内，根据甲方委托管理事项，办理接 管验收手续。 第三十二条双方可对本合同的条款进行补充，以书面形式签订补充协议，补充协议与合 同具有相同等效力。 第三十三条本合同之附件均为合同有效组成部分。在合同及其附件内，空格部分填写的 文字与印刷文字具有同等效力，但不得修改本合同印制条款的本意。本合同及其附件和 补充协议中未规定的事宜，均遵照中华人民共和国有关法律、法规和规章执行。 第三十四条本合同正本连同附件＿＿＿＿页，一式三份，甲乙双方及物业管理行政主管 部门（备案）各执一份，具有同等法律效力。 第三十五条因房屋建造质量、设备设施质量或安装技术等原因，达不到使用功能，造成 重大事故的，由甲方承担责任并作善后处理。产生质量右故的直接原因，以政府主管部 门的鉴定为准。 第三十六条本合同执行期间，如遇不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律 规定及时协商处理。 第三十七条本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决，协商不成时，提请＿＿＿＿ 市仲裁委员会裁决（当事人双方没有达成书面仲裁协议的，可以向人民法院起诉）。 第三十八条合同期满，本合同自然终止，双方如续订合同，应在该事同期满＿＿＿＿天 前向对方提出书面意见。 第三十九条本合同自签订之日起生效。 甲方签章：　　　　　　　　　　　　乙方签章：代表人：　　　　　　　　　　　　 　代表人： 　 附：业主公约 　为加强＿＿＿＿（以下简称"本物业"）和管理，维护全体业主和物业使用人的合法权 益，维护公共环境和秩序，保障物业的安全与合理使用，根据国家有关物业管理的法规 政策制订本公约。全体业主和物业使用人均须自觉遵守。 一、在使用、经营、转让所拥有物业时，应遵守物业管理法规政策的规定。 二、执行业主委员会或业主大会的决议、决定。 三、委托物业管理企业负责房屋、设施、设备、环境卫生，公共秩序、保安、绿化等管 理，全体业主和物业使用人应遵守物业管理企业根据政府有关法规政策和业主委员会委 托制定的各项规章制度。 四、全体业主和物业使用人应积极配合物业管理企业的各项管理工作。 五、业主或物业使用人对物业管理企业和管理工作如有意见或建议，可直接向物业管理 企业提出，发生争议时可通过业主委员会直辖市解决。 六、加强安全防范意识，自觉遵守有关安全防范的规章制度，做好防火防盗工作，确保 家庭人身财产安全。 七、业主或物业使用人装修房屋，应遵守有关物业装修的制度，并事先告知物业管理企 业。物业管理企业对装修房屋活动进行指导和监督，并将注意事项和禁止行为告知业主 和物业使用人。业主或物业使用人违规、违章装修房屋或妨碍他人正常使用物来的现象 （如渗、漏、堵、冒等），应当及时纠正，造成他人物业损失的应承担赔偿损失，对拒 不改正的，物业管理公司可采取相应措施制止其行为，并及时告知业主委员并报有关行 政管理部门贪污处理。 八、业主发委托物业管理企业对其自用部位和毗连部位的有关设施、设备进行维修、养 护，应支付相应费用。 九、凡房屋建筑及附恬设施设备已经或可能妨碍、危害毗连房屋的他人利益、安全、或 有碍外观统一、市容观瞻的，按规定应有由业主单独或联合维修、养护的，业主及时进 行维修养护，拒不进行维修养护的，由业主委员会委托物业管理企业进行维修养护，其 费用由当事业主按规定分摊。 十、与其他非业主使用人建立佥租赁关系时，应告知并要求对方遵守本业主公约和物业 管理规定，并承担连带责任。 十一、在本物业范围内，不得有下列行为： （1）擅自改变房屋结构、外貌（含外墙、外门窗、阳台等部位的颜色、形状和规格）、 设计用途、功能和布局等； （2）对房屋的内外承重墙、梁、柱、板、阳台进行违章凿、拆、搭、建； （3）占用或损坏楼梯、通道、屋面、平台、道路、停车场、自行车房（棚）等公用设施 及场地； （4）损坏、排除或改造供电、供水、供气、供暖、通讯、有线电视、排水、排污、消防 等公用设施； （5）随意堆放杂物、丢弃垃圾、高空抛物； （6）违反规定存放易燃、易爆、剧毒、放射性等物品和排放有毒、有害、危险物质等； （7）践踏、占用绿化用地；损坏、涂画园林建筑小品； （8）在公共场所、道路两侧乱设摊点； （9）影响市容光焕发观瞻的乱搭、乱贴、乱挂、设立广告牌； （10）随意停放车辆； （11）聚从喧闹、噪声扰民等危害公共利益或其他不道德的行为； （12）违反规定饲养家禽、家畜及宠物； （13）法律、法规及政府规定禁止的共他行为。 十二、人为造成公共设施设备或其他业主设施设备损坏，由造成损坏责任人负责修复或 赔偿经济损失。 十三、按规定交纳物业管理企业应收取的各项服务费用。 十四、业主使用本物业内有偿使用的文化娱乐体育设施和停车场等公用设施、场地时， 应按规定交纳费用。 十五、自觉维护公共场所的整洁、美观、畅通及公用设施的完好。 十六、加强精神文明建设，弘扬社会主义道德风尚，互助友爱，和睦相处，共同创造良 好的工作和生活环境。 城市住宅区业主管理委员会章程 第一条＿＿＿＿住宅区业主管委会（以下简称本管委会）是根据《深圳经济物区住宅区物 业管理条例》（以下简称住宅区条例）和深圳经济特区住宅区物业管理条例实施细则》（ 以下简称住宅区细则）的有关规定成立的代表本住宅区全体业主合法权益的社会团体， 经市政府社团登记部门贪污核准登记后，取得社会团体法人资格。本管委会的一发合法 权益受国家法律保护。 第二条本管委会接受审计署登记管理部门、市住宅主管部门和区住宅管理部门的领导， 执行国家，省，市有关物业管理的法律政策规定。 第三条本管委会代表本住宅区全体业主的合法权益，以科学、发主、合法的管理手段， 保障住宅区物业的合理使和，维护信宅区的公共秩序，创造整洁、优美、安全舒适、文 明的居住环境。 第二章管委会的产生及职权 第四条本管委会由本住宅区业主大会选举起产生，向业主大会负责并报告工作，接受业 主大会和市、区住宅管理部门的监督。第一届管委会的产生：由区住宅管理部门会同开 发建设单位或期委托物业管理公司组成筹委会，提出管委会候选人名单，提交第一次业 主大会选举通过。 第五条本管委会设委员＿＿名，其中主任一名，副主任＿＿名，执行秘书＿＿名。执行 秘书负责处理管委会日常事务。 管委会主任、副主任由管委会在其委员中先举产生。 管委会执行秘书由管委会聘任，如聘任非本住宅区业主提任执行秘书的，须由本人在本 住宅区的直系亲属业主为其经济担保人。管委会主任，执行秘书为专职或兼职。 第六条本管委会委使下列职权： 1．按照有关规定召集和主持业主大会； 2．审议决定住宅维修基金和公用设施专用基金的使用； 3．采用公开招标或其他方式，聘请物业管理公司对住宅区进行牧业管理并与其签订委托 管理合同； 4．审查物业管理公司上年对本住宅区的管理计划完成情况及其费用决算报告； 5．审议物业管理公司制订的对本住宅区的年度管理计划，住宅区配套工程和重大的维修 工程项目； 6．审查并决定住宅区物业管理服务费的收费标准； 7．监督物业管理公司对本住宅区的牧业管理工作； 8．执行业主大会通过的各项决议。 前款的第3、5、6项规定的事项，必须经业主大会批准。 第七条本住宅区的公用设施专用基金、住宅维修基金和管理服务费的收支帐目，管委会 应每三个月到少公布一次，接受业主的监督。 第八条下列人员经管委会决定产经业主大会批准后要获得适当津贴； 1．管委会主任； 2．管委会执行秘书； 3．业主选举的楼长； 4．管委会同意的其他人士。 第三章管委会会议 第九条管委会会议每两个月至少如开一次。有三分之一以上的委员提议或主任、副主任 二人以上认为有必要并书面呈述议题时，可召开管委会特别会议。 第十条管委会会议的如开提前七天将会议通知及有关材料送达每们委员。委员因事不能 参加会议的，可以书面委托代表参加。 第十一条管委会会议由主任召集、主持，主任因故缺席时，由副主任主持。 第十二条管委会召开会议时，可以邀请政府有关部门，居民委员会，物业管理公司等单 位的人员和承租人代表、其他非业主使用人代表参加会议，但上述人员没有表决权。 第十三条管委会会议决定问题，采取少数服从多数的原则。会议进行表决时，每一委中 央电视台有一票表决权。委员可委托代表人行使表决权，但必须出具授权委托书，若表 决中出现赞成票与反对票相同时，由主任或会议主持人投决定性一票。 第十四条管委会执行秘书必须作好每次开会的会议记录，并由会议主持人签署后存档。 第四章管委会委员 第十五条本管委会委员由本住宅区业主大会在业主中选举产生，委员人数为单数。管委 会可聘请派出所、居民委员会等有关单位的人员以及承租人代表或本住宅区的非业主居 民担任管委会委员（以下简称聘请委员），其名额不得超过最终委员总数的三分之一。 聘请委员担任管委会主任，应由为本住宅区业主的直系亲属作其经济担保人并经业主大 会批准。 第十六条本管委会委员则热心公益事业。责任心强、有一定的组织能力和必要的工作时 间的成年人来担任。 第十七条本管委会委员每届任期三年，可以连选连任。 第十八条本管委会委员的撤换，减增由管委会会议通过后，提交业主大会投票决定。 第十九条有下列情形的人士不得担任管委会委员，已经担任的须停任委员并由下次业主 大会追认： 1．已宣告破产； 2．因身体或精神上的疾病已丧失履行职责的能力； 3．未经管委会同意无故在管委会会议中连续缺席三次以上； 4．以业主身份当选为委员，但已不再是业主； 5．以书面形式向管委会提出辞呈； 6．有违法犯罪行为的； 7．业主大会已将其罢免的。 第二十条任何委员停任或退任而不寻求连任时，必须在停任或退任后半个月内将由其管 理、保存的本管委会的文件、资料、帐簿以及属于本管委会的任何财产（动产、不动产 ）移交给本管委会。 第二十一条本管委会委员的权利： 1．选举权，被选举权和监督权； 2．对本管委会的建议和批评权； 3．参与本管委会有关事项的决策； 4．参加本管委会组织的有关活动， 第二十二条本管委会委员的义务： 1．遵守本管委会章程； 2．执行本管委会的决议，努力完成本管委会的工作； 3．积极参加本管委会组织的仁义和活动； 4．向本管委会的工作提供有关资料和建议。 第五章管委会日常经费收支与只公用房 第二十三条本管委会的经费来源是本住宅区的管理服务费。 第二十四条本管委会的经费开支包括：业主大会和管委会会议；购置设备；编印资料。 购买书刊资料；国内外交往；有关人员的津贴；日常办公及其他项目的费用等。经费收 支帐目（不包括现金）由执行秘书管理，每月台票向管委会会议汇报，每年度向业主大 会汇报。 第二十五条本管委会的办公用房从公用设施专用基金购买的物业管理用房中划出。 第六章　附　　则 第二十六条业主大会通过有关本章程的决议和细则都是本章程的组成部分。 第二十七条管委会的终止与解散：本管委会依照业主大会的决定或市社团登记部门、市 住宅主管部门的决定终止或解散。 第二十八条本章程的解释权属管委会。 第二十九条本章程与有关法规不符时，按有关法规执行。 第三十条　本章程经业主大会通过后生效。 附：住户手册 一、前言 二、简介 三、物业管理 四、管理费用 五、设备及服务 六、装修管理 七、入住前期的特别服务 八、业主及用户的其它责任 九、保安/安全 十、关于防盗门、窗安装的有关办法 十一、防火 十二、清洁 十三、卫生管理细则 十四、保险 十五、常用电话号码 十六、结语 一、前言 为了便于业主/用户进一步了解小区管理公约的内容及运作情况，管理公司物编写此住户 手岫，以供参考之用。小区住户手册根据管理公约而制定，其目的在于保证小区所有精 度及用户能有效地使用其购置之物业，而并非对业主及用户加以约束。管理公司将竭诚 为各业主用户提供尽善尽美的管理服务。 二、小区简介 小区占地　公顷，总建筑面积　平方米，绿化面积　平方米，绿化率为　。物业管理公 司以现代的意识、全方面的构思服务于业主，使业主在物业管理公司的服务下，充分享 受舒适、宁静、祥和的生活，创造出一个温馨、各谐、全新的花园式住宅。 1．按照建设国际化大都市的要求注意提高小区的整体居住环境质量。 2．注意加强物业管理，保持住宅小区建设整体环境和使用功能长久良好。 3．实行超前管理，参照新加坡、香港的屋村式管理，使物业管理奠定良好的基础，以优 质高效的服务，得到广大业主的认可。 4．物业管理有限公司小区管理处主要负责如下工作： （1）管理：具有严格和管理制度，做到违者必罚，奖罚分明。 （2）保安：小区有专门保安力量，实行24小时昼夜值班。 （3）清洁：保洁员定时清扫和清运垃圾，保持小区内地段卫生，做到地面无烟头，无纸 屑，地痰迹，无污印，垃圾清运采用塑料袋，以防垃圾清运时再污染。 （4）绿化：负责小区绿化，四季维护树木，花草，修剪花木，维护绿化景观。 （5）车辆交通管理：对机动车辆进入小区加以限制，保持小区宁静的气氛。 （6）有偿服务：代请保姆，代为购物，你订机票，接送孩子，照顾老幼，病残，打扫客 户卫生，成立老年活动中心等生活服务系列。 （7）有偿中介服务：代业主出租、出售小区住房。 （8）设立便民的小型超市、便民商店等。 三、物业管理 1．管理公司 根据管理公约的条文，XX物业管理有限公司已被委聘为小区之物业管理公司。 2．管理公司之代表权 管理公司有绝对的权力代表各业主及用户就有关管理本小区之一般事务与政府公共事业 机构和团体进行磋商及处理有关问题。 3．公共地方及设施管理 管理公司根据管理公约条文所赋予的权力，将管理及负责所有公共地方、小区结构、电 梯、泵房、绿化及其他公共设施及设备之保养、维修及管理。 4．管理职员 为提供完善之管理服务，管理公司雇有专业管理人员及专业维修承造商负责小区一切日 常管理及维修事务。请各业主及用户切勿要求任何管理公司职员作么人性质服务，所有 管理员工一律不准向业主，租户。住客或任何承造熵收取管理赏赐或其他利益。 5．建议及投诉 任何人士若对小区环境及管理欲作出建议或投诉，请以书面形式通知管理公司。 6．小区管理处办公时间 小区管理处办公时间为上午9：00-12：00，下午13：30- 17：30，在上述时间以外，小区监控中心仍有值班职员为客户服务。 管理公司电话（办公时间）：　　　　　XXX 管理处电话（二十四小时服务）：　　　XXX 四、管理费用 1．管理费 管理费乃根据每年度之管理开支预算而制定，计有管理员工薪酬，税收，公共地方水电 费、公共地方之清洁费用，公共设施维修费，法律及其他专业咨询费用、小区保险、第 三者保险及管理公司酬金等。管理费金额将根据日后实际支出需要而调整，调整前各业 主将获预先通知。 2．管理保证金及管理基金 各业主应于验收其单位合格后，立即向管理公司支付数额相当于三个月的管理费用作为 履约保证金。同时亦需支付数额相当于三个月的管理费作为管理基金，以支付日常性之 管理维修开支。当管理基金不足时，管理公司可发也通知，要求各业主增缴管理基金。 各业主不得动用保证金或管理基金，作为抵扣管理公约内所指定各项应付费用。 3．缴付管理费 楼宇管理费于每月10日前缴付，管理公司为各用户专责管理本小区，任何租户延期缴交 管理费，管理公司有机根据公约赋予的权力征收利息、催缴手续费用，甚至停止供应水 ，电及采取适当的法律行动追讨。 付款时间：星期一至星期五08：30-20：30 　　　　　星期六、星期日及假期09：00-17：30 付款办法：以支票或现金形式直接交往小区管理处。 4、管理费盈亏 小区之管理公约内订明，如管理费不足以应付各项开支时，各业主须按比例交付不足之 数目，如有盈余，则将会拨入下年度帐目。各业主与用户床相互协调使用期间的费用分 摊比例，管理公司最终将以物业业主为法定负责人，而不涉入业主与用户之间之关系。 管理帐项 5、　管理帐项以实报实销方式处理，收入及支出帐项将按时向各业主/租户通知。各业 主在缴足所有应付管理费用的，有权向管理公司索取有关帐单副本作为参考。 6、业权转让 如有更改或转让业权，原业主必须以书面形式通知管理公司，否则仍须负责该单位之管 理费用。业权转让时，管理费保证金及管理基金，应按管理公司所指定应办之妥善手续 ，转让予新业主名下。卖方业主自行安排向买方收回上述做主金及基金。 五、设备及服务 1．电力 各单位都已安装独立电箱、电表及充足的电灯及插座若发现陈旧必须更换，任何电器工 程必须由合格（指定）的电器技工进行。 2．供水 小区24小时供应冷、热水。接驳洗衣机修理水嘴的工作必须由合格技工进行。自来水是 利用水压输送到各单位的，因此即使是轻微的漏水亦足以引起水浸，外出时必须将水嘴 关妥。若因漏水而令小区的公众地方，设施或其他单位业主蒙受损失，该单位的业主必 须负责维修及赔偿。 3．煤气 小区24小时保障煤气源供应。接驳供气设备的工作必须由合格（指定）的技工进行。系 统若发生泄漏现象，须及时与管理处取得联系以免造成更大损失。 4．电话 小区已铺设电话电缆直达各物业单位，用户可向管理中心吕请接驳及安装电话。 5．电梯服务 小区各楼宇备有先进的电梯，为客户提供24小时服务。 6．公共天线 各单位均装有电视天线插位。若需啬额外的天线插位时，可通过管理处安排保养承办商 安装，而费用应由有关业主负担。根据小区公约条文，所有单位均不得安装任何室外天 线。 7．消防系统 小区的消防设备含每层设置的消防栓，由管理员24小是值班，监察消防系统的运作。 六、装修管理 1．政府法规、公约条文 用户在室内进行任何工程，必须事前确定该项工程是否抵触有关政府部门之法例及管理 公约条文，若所进行工程发生违反法规条文情况，用户须将改变部分恢复原面貌，直至 有关方面满意方面的资料，业主可先向管理公司问询。 2．用户在单位内施行各类装修工程必须确保不影响楼宇结构和原有系统，并须书面通知 管理处，提交有关装设计图及向有关政府部门申请，待申请批准及缴纳装修按金及第三 者保险后，方可开工。 3．装修保证 （1）装修按金-- 此按金由管理公司按单位面积制定，并由管理公司保存，作为保障装修期内，承办商或 其工作人员对小区物业或其他单位造成破坏、损耗、涂污时作适当处理。工程完成后， 经管理公司检查完毕，才会按实际情况作全部或部分发还。 （2）第三者保险-- 为减少在装修时发生意外所导致损失，承办商应购置工程期间第三者保险，金额方面由 管理处视其单位及工程大小评定。 4．装修规则 （1）提供足够之保护防御设施予楼宇内之结构、装置、装饰等，避免装修期内有任何损 毁。对于桉宇内设备有任何损毁或因缺甜言蜜语防御设施而导致破坏，包括裂痕、污渍 等，有关业主需赔偿一切修缮费用。 （2）装修期间不得占用小工内公共地方，为保障其他业主及其他用户的利益，基有任何 人士及物业本身各部分受到直接或间接损害，将由有关用户负责及赔偿。 （3）尽量提供足够防御措施减抵装修期内收到之尘埃、噪音和气味等，令小区内其他业 主，用户不要受到干扰和感觉不便。 （4）施工现场必须备有紧急医疗药品，必须有足够防火设备，如恶意火简等，以备发生 事故时紧急应用。 （5）不得在通道走廊、其他公共地方或跨入其他业主单位进行装修工程。 （6）所有通道走廊或其他公共地方不得放置或储存任何建筑装修物品、工具或废料等。 （7）不可在小区内之消防喉取水作调制混凝土、清洗地方或其他用途。 （8）装修工人必须空着适当的衣服及不得赤足出入工作范围，以防发生意外及有碍观瞻 。 （9）所有装修工人在小区范围内必须挂上管理公司发出的工作证，工作证每天四上向管 理处登记领取，每天下班时必须交回管理处，如有任何损坏或遗失应赔偿，否则严禁进 入小区范围内或在物业范围内进行工作。 （10）所有机器、工具、设备、包裹或建筑装修材料等，若要搬离小区范围，必须先填 妥管理公司特定出门许可证再经检验始可放行。 （11）装修承造高须对其本身用具、设备及建筑材料等承担保管责任，管理公司概不负 责任何损失或遗失。 （12）切勿将混凝土、吵石、瓦砾或其他杂物倒入坐厕或排水渠内。 5、物业外墙 所有用户皆不得适拆、更改或干扰物业外墙及公共地方设备，或改讨任何排水喉管。此 外，更不得加高任何招牌、帐篷、窗花、秩笼、花架、天线或将其他物品装置物业外墙 上。 发吸任何上述违章行为，业主/用户将需承担所修正工程及管理公司额外工作负担费用。 6、装修承造商 各用户所聘的指定装修承造商在进行工程时有任何疏忽而造成公共地方、设施损毁或对 其他住户物业构成破环，有关用户必须负责所有赔偿损失，因此在选聘装修承造商时必 须小心谨慎。 七、人往前期的特别服务 尊敬的业主： 欢迎您入住XX物业管理有限公司小区管理处负责及管理的小区，并对您给予公司的理解 和支持表示感谢，在这里您将充份享受到XX物业管理有限公司丫区管理处为您提供的完 善、高效的服务。 为了便于您尽快、顺利地进驻小区，管理处开办了装饰、搬家业务，如您需要，请尽快 与我公司联系。 联系电话：（装饰）：XXX 联系电话：（搬家）：XXX 八、业主及用户的其他责任 1、物业用途限制 各用户不得将其单位用作非法工吵道德或与土地批文、政府用途、管理公约秫等许可告 示相抵触的用途。 2、饲养宠物 住户所饲养的宠物，必须在管理处指定地方排汇及做废物处理事宜。 3、噪音气味 为优质环境宁静用户切勿在其室内发出噪音或气味，滋扰其他用户。 4、公众通道 必须优质所有走廊、通道及楼梯畅通无阻。为保护各业主/用户自身安全起见，遇有任何 公共走道阻塞时，应立刻通知接待中心。若发现其他用户做出防碍公众利益，阻塞走道 等行为，更应主动举报。 5、景观物品 各用户不得在任何公共地方进行洗涤、晾晒、熨烫衣物或其他物品。 6、神位 为保持环境清洁卫生，所有用户禁止在门前或公共地方摆设神位及燃点香烛。 7、电梯服务 严禁使用客梯作送货搬运物品用途，一切物品的运送，必须用管理公司指定的货梯进行 。 8、危险物 　各业主不得在小区范围内搬运，储存及使用危险、易燃或易爆的物品。 9、铁闸/卷门 　　各用户不得在其单位大门外或窗口装置不符合管理处规定的不安全合格的铁闸工窗 花。 10、营业经商 　除非得到管理公司书面批准确，所有用户不得在小区物业的公共范围内摆设任何么用 物品或进行各种形式的宣传、经工业品、贩卖活动，包括张贴、派发商品、样品、宣传 品等等。各用户及外来访客亦不可在此范围内向其他住户进行派发物品、推销或任何形 式的磁扰。 11、法律纠纷 　　业主或用户在小区物业范围内，因自身问题而引发的法律纠纷及事故，必须自选承 担所有法律及经济责任。管理公司基受牵连而须进行额外工作及开销，亦将由相关物业 业主/用户承担。 九、保安/安全 1、为保障安全，所有的小区居住的业主及其雇佣人员，均应办理住客证。 A办理住客证请与管理处联系，书面写明人员姓名并交一寸照片一张，证件需缴纳押金。 B若有人员变动，应及时到管理处发放或注销证件手续。 C住客证或临时工作证不慎遗失，请及时报告管理处，并办理补证手续（与开始输时手续 相同） 2、大楼进出凭住房证，并于每晚23：00静楼。 3、小区每24小时均有保安人员值班和巡逻，请业主/用户配合保安人员工作以保障所有 入住小区住户的安全，并请注意以下几点： A若发现任何可疑人物，请在安全情况下立即通知管理人员或管理处。 B对进入大楼的访客将要求做会客登记，每天23：00以后的访客保安人员应先与住户联系 ，得到允许后方可探访。 C房间无人时，请锁好门窗。 D无人在室内时，关闭所有电器用具。 E不要在禁止吸烟场所吸烟，尤其是在电梯内；在可吸烟场所，应处理好烟蒂和火种。 F定期检查，维修电器设备、电线和灭火器等。 G发现有不明气体时，不可开关电器包括使用电话，离开单位后，锁好门窗，立即通知管 理人员或管理处。 H携出大件物品及搬运货物出小区、住宅楼，必须到管理处提出申请并开具出门许可证。 办理该手续须凭证户证新自前往办理。 I住宅单位用户世勿随便开门给陌生人，开门前必须先从防盗眼辨别访客。 J与监近用户互相认识，保持联系，以便朋家能够互相照应。 K如遇紧急情况时可直接报警（拨电话110）或直接打电话通知公安局总值班室。 L如不幸被贼匪光顾，不应移动、清抹或洗涤任何现场物品。当情况安全后，立即通知管 理处。 4、除保安员外，物业亦高有先进保安装置以确保各业主及用户安全。 5、住房保安 　　各用户如需在其使用单位范围内，自行聘用专职空着制服的私人保安员，必须事先 向管理公司作书面申请，详列人员数目，值班时间及所恬单位名称，并须保证这些专职 人员不得空着制服在小区公共地方活动，以免造成管理混淆及引起误会。 十、关于业主安装防盗门、窗的有关办法 　　为了保证业主对其住宅单位的安全需要，管理处允许在各住宅单位安装我方指定的 防盗门、窗、并由管理处指定的安装队伍进行安装，规格、样式及颜色由管理处指定， 业主自己世勿私自购置指定之外的防盗门窗，以及由指定之处的安装队安装。以上务请 业主遵照执行。 附： 防盗门、窗安装申请书 业主姓名　　　　楼室号　　 防盗门窗型号　　　　颜色　　 交费： 业主签名　　　　管理处　　　　安装队 十一、防火 1、防火措施 ·小区物业内部装置有灭火设备，用户应熟悉各项设备的位置及使用方法，用户必须紧记 除救火外，不得使用消防栓及各种设备作其他用途。 2、防火知识 ·切勿令电线负荷过量或在同一插座接下来多种电器，例如电炉、熨斗电饭煲或吹风筒等 ，以免由于负荷过量而导致火警。 ·请遵照法例法定，切勿在单位内储藏易爆易燃物品，最后离开单位前，检查并保证烟头 已熄灭，并把全部还在开动的电器关闭。 ·易燃及危险性物品应放置在孩童无不触及的地方。 ·请保持走廊、楼梯及防火通道畅通。 ·防火门必须保持经常关闭。 ·如遇到易燃物品气味时，切勿触动任何电器（包括电话、门铃、电动玩具等）开关，小 心打开所有窗户，门，让空气流通，然后离开现场及尽快通知管理处。 3、如遇火警时应采取的措施 ·保持镇定 ·拨打电话119通知消防局 ·打破安装在走廊的防火警钟玻璃，按警钟示警。 ·及时通知小区保安管理员或管理处，如时间许可，应通知监近用户。 ·如遇到浓烟，应尽量贴近地面，并以湿毛巾覆盖面部。 ·不要乘搭电梯，应用楼梯逃生。 ·尽快前往小区地面或空旷地方。 4、防火演习 ·管理人员将定期进行防火学习及试验各项救火设备。 十二、清洁 　管理公司已雇有清洁工人负责保持公共地方清洁，但仍有赖全体用户的通力合作，维 持社会公共道德，才可确保地方清洁。 用户内部的清洁、卫生、防虫工作，应由用户自行负责，或委托管理公司之指定承包商 处理。 　　大楼住房应将其室内垃圾用塑料代包装妥当，摆放在管理处所指定的位置，清洁工 人每天将会依时清理，切勿将垃圾堆放在楼内或小区的任何地方。 十三、卫生管理细则 　　为给业主创造出一个优雅、清静的居住、休闲环境，管理公司物制定卫生管理规定 ，条例如下： 第一条：公司将组织大量人力、物力对公共场所、设施进行定期的清理、消毒、维护， 发现问题及时解决，使你充分享受舒适安全的生活及居住环境。 第二条：公司将定期进行消灭"四害"工作，绝不让其滋生、蔓延。 第三条：请业主勿将废物扔至楼下，应放入楼层或楼外指定垃圾存放处，由清洁工人每 天定时打扫、清运。 第四条：禁止在小区内随地吐痰、乱扔纸屑、果皮等废弃物。 第五条：禁止在小区建筑上张贴装修、标语、广告等。 第六条：禁止在公共场所搭建违章建筑。 第七条：禁止破坏公共设施，保护其清洁、完整。 第八条：禁止践踏草坪、损害绿化设施。 第九条：业主装修后的垃圾，请放在室内，由清洁员每日一次进行清理，禁止堆放在楼 内或小区街道上。 十四、保险 　　管理公司已为小区的所有公共设备购置保险，有关保险费将由管理费中预算支付。 各用户若认为有需要，可以自行为其单位的室内装置购买保险。 　　各用户不得做出与小区管理公约相违背的行为，或甚至导致物业保险无效，或令该 保险提高之行为，如有此类事情发生，违约用户需对因此而产生的所有开支及损失负。 十五、常用电话号码 夜间值班定：XX　　　　　　　　火警：119 派出所：XX　　　　　　　　　　匪警：110 医院：XX　　　　　　　　　　　急救：120 十六、结语 　为使购买小区的所有业主/住户能享受幽雅、宁静、舒适、安全的居住环境，物制定本 住房手册。本手岫所列各条款，纯为业主/住户之利益着想，敬请各位合作。 业主应将手册有关条款告知家中各人，若有任何疑问，请向本公司或管理处查询，本公 司将乐意尽力协助。对各位的真诚合作谨致谢意。 并祝各位乔迁之喜，安居愉快。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　XX物业管理公司 　　　X年X月X日 房屋拆迁安置补偿合同 　甲方(拆迁人)：____________________________________ 地址：____________邮码：____________电话：____________ 法定代表人：____________职务：____________ 乙方(被拆迁人)：____________ 地址：____________邮码：____________电话：____________ 法定代表人：____________职务：____________ 甲方因建设需要，须拆除乙方使用的房屋，根据城市房屋拆迁安置补偿法规、政策的有 关规定，甲乙双方经协商，就房屋拆迁安置补偿达成如下协议。 第一条项目名称、地点 建设项目名称________________，建设地点________，建设单位________《拆迁许可证》 文号________。 第二条被拆房屋现状 (一)乙方在拆迁范围内有房屋____间，建筑面积____平方米，使用面积____平方米，居 住面积____平方米。 (二)乙方有正式户口____人，常住人口____人，应安置人口____人，分别是(姓名、性别 、年龄、关系等) (三)被拆迁房屋的产权属于________________。 第三条拆迁安置 (一)乙方安置到________，房屋____间，建筑面积________平方米，使用面积____平方 米，居住面积____平方米。甲方负责为乙方办理住房进住手续。 (二)乙方临时过渡到________________，房屋____间。 (三)乙方临时过渡期限自____年____月____日至____年____月____日。 甲方保证乙方在过渡期限内回迁，乙方在收到正式安置通知____日内，应迁入安置用房 内。 第四条安置房屋的标准 (一)甲方提供给乙方的安置房屋，其建造标准应当符合________颁发的________标准； (二)建造质量应当符合________________； (三)房屋内应当有以下设施： 1.____________________ 2.____________________ 3.____________________ 　第五条拆迁安置房屋产权 (一)乙方被安置房屋的产权属于 乙方应与________签订房屋租赁合同并交纳房租及其他费用。 (二)乙方被安置房屋的产权属于 甲、乙双方应另行签订房屋买卖合同，持该合同办理房屋产权转移手续，该合同作为本 合同附件与本合同具有同等法律的约束力。 第六条房屋拆迁补助 甲方支付乙方搬家补助费________元；临时过渡费(含交通补助、供暖补助等)____元； 转学补助费________元；提前搬家奖励费________元；其他补助费________元；共计人 民币________元。 第七条被拆迁房屋补偿 甲方对被拆除房屋的产权人按以下方式进行补偿： 1.作价补偿。 被拆迁房屋____间，建筑面积____平方米，按每平方米____元作价补偿，甲方支付乙方 拆迁补偿费____元。本合同签订后，由乙方负责办理被拆除房屋产权注销手续。 2.产权调换。 甲方以________地点，________房屋，____间，____平方米，补偿乙方； 乙方需支付： (1)结构差价____________________元； (2)面积差价____________________元； (3)房屋成新差价________________元。 3.________________________ 第八条乙方在____年____月____日前应将原住房腾空，并交甲方拆除。 第九条乙方私自搭建的违章建筑或附属设施应在____年____月____日前自行拆除，逾期 不拆除的，甲方有权拆除。 第十条乙方安置属于临时过渡的，应在收到甲方正式安置通知____日内迁入安置住房内 。逾期不搬迁的，不再享受各种补助费，并每逾期一天罚款____元。 第十一条乙方安置属于临时过渡的，在临时过渡期内，甲方按每月____元支付乙方临时 过渡费。 第十二条甲方应在本合同第三条第三项约定的临时过渡期期满前保证乙方按期回迁，逾 期不能回迁的，甲方应在临时过渡期满____天前通知乙方，并按以下方法之一处理： 1.甲方提供同面积、同质量的安置房屋。 2.逾期____个月内，甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的____％向乙方加付临时 过渡费，逾期超过____个月，甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的____％向乙方 加付临时过渡费。 3.________________________ 第十三条特殊情况下安置逾期的处理 如果出现下列情况，乙方同意甲方逾期提供安置房屋： 1.不可抗力造成安置房屋建设延期； 2.因拆迁户搬迁迟延造成安置房屋建设延期； 3.________________________ 出现上述情况，甲方应当在情况发生的____天内通知乙方。 因以上情况造成或安置延期时，逾期安置时期的临时过渡费按以下方法处理： 第十四条本合同自双方签字盖章之日起生效。 第十五条本合同一式三份，甲、乙双方各持一份，另一份报房屋拆迁主管部门备案。 甲方：________________________ 代表人：________ ____年__月__日 乙方：________________________ 代表人：________ ____年__月__日 房屋拆迁安置补偿合同 甲方(拆迁人)：_____________地址：_________邮码：__________电话：_________法定 代表人：______职务：_________ 乙方(被拆迁人)：___________地址：_________邮码：__________电话：_________法定 代表人：______职务：_________ 甲方因建设需要，须拆除乙方使用的房屋，根据城市房屋拆迁安置补偿法规、政策的有 关规定，甲乙双方经协商，就房屋拆迁安置补偿达成如下协议。 第一条项目名称、地点天下房地产法律服务网免费为大家提供法律服务 建设项目名称________________，建设地点________，建设单位________《拆迁许可证》 文号________。 第二条被拆房屋现状 (一)乙方在拆迁范围内有房屋____间，建筑面积____平方米，使用面积____平方米，居 住面积____平方米。(二)乙方有正式户口____人，常住人口____人，应安置人口____人 ，分别是(姓名、性别、年龄、关系等)(三)被拆迁房屋的产权属于_____________。 第三条拆迁安置 (一)乙方安置到________，房屋____间，建筑面积________平方米，使用面积____平方 米，居住面积____平方米。甲方负责为乙方办理住房进住手续。 (二)乙方临时过渡到________________，房屋____间。 (三)乙方临时过渡期限自____年____月____日至____年____月____日。甲方保证乙方在 过渡期限内回迁，乙方在收到正式安置通知____日内，应迁入安置用房内。 第四条安置房屋的标准 (一)甲方提供给乙方的安置房屋，其建造标准应当符合________颁发的________标准； (二)建造质量应当符合________________； (三)房屋内应当有以下设施：1.____________________2.____________________3.____ ________________ 第五条拆迁安置房屋产权 (一)乙方被安置房屋的产权属于乙方应与________签订房屋租赁合同并交纳房租及其他 费用。 (二)乙方被安置房屋的产权属于甲、乙双方应另行签订房屋买卖合同，持该合同办理房 屋产权转移手续，该合同作为本合同附件与本合同具有同等法律的约束力。 第六条房屋拆迁补助 甲方支付乙方搬家补助费________元；临时过渡费(含交通补助、供暖补助等)____元； 转学补助费________元；提前搬家奖励费________元；其他补助费________元；共计人 民币________元。天下房地产法律服务网免费为大家提供法律服务 第七条被拆迁房屋补偿天下房地产法律服务网免费为大家提供法律服务 甲方对被拆除房屋的产权人按以下方式进行补偿： 1.作价补偿。被拆迁房屋____间，建筑面积____平方米，按每平方米____元作价补偿， 甲方支付乙方拆迁补偿费____元。本合同签订后，由乙方负责办理被拆除房屋产权注销 手续。 2.产权调换。甲方以________地点，________房屋，____间，____平方米，补偿乙方； 乙方需支付： (1)结构差价____________________元； (2)面积差价____________________元； (3)房屋成新差价________________元。 3.________________________第八条乙方在____年____月____日前应将原住房腾空，并 交甲方拆除。 第九条乙方私自搭建的违章建筑或附属设施应在____年____月____日前自行拆除，逾期 不拆除的，甲方有权拆除。 第十条乙方安置属于临时过渡的，应在收到甲方正式安置通知____日内迁入安置住房内 。逾期不搬迁的，不再享受各种补助费，并每逾期一天罚款____元。 第十一条乙方安置属于临时过渡的，在临时过渡期内，甲方按每月____元支付乙方临时 过渡费。 第十二条甲方应在本合同第三条第三项约定的临时过渡期期满前保证乙方按期回迁，逾 期不能回迁的，甲方应在临时过渡期满____天前通知乙方，并按以下方法之一处理： 1.甲方提供同面积、同质量的安置房屋。 2.逾期____个月内，甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的____％向乙方加付临时 过渡费，逾期超过____个月，甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的____％向乙方 加付临时过渡费。 3.________________________天下房地产法律服务网免费为大家提供法律服务 第十三条特殊情况下安置逾期的处理如果出现下列情况，乙方同意甲方逾期提供安置房 屋： 1.不可抗力造成安置房屋建设延期； 2.因拆迁户搬迁迟延造成安置房屋建设延期； 3.________________________出现上述情况，甲方应当在情况发生的____天内通知乙方 。 因以上情况造成或安置延期时，逾期安置时期的临时过渡费按以下方法处理： 第十四条本合同自双方签字盖章之日起生效。 第十五条本合同一式三份，甲、乙双方各持一份，另一份报房屋拆迁主管部门备案。 甲方：________________________代表人：____________年__月__日 乙方：________________________代表人：____________年__月__日 建筑安装工程拆迁房屋合同 订立合同双方： 　　建设单位，____________，以下简称甲方； 　　拆迁户（单位），_______市（县）______区（镇）_____街（路）____号房主（代 表人）_______，以下简称乙方． 根据__________建筑安装工程的建设需要，经规划部门和拆迁房屋主管机关批准，拆迁 乙方现有住房．为了明确甲乙双方的权利义务，保证拆迁工作的顺利进行，经甲乙双方 充分协商，特订立本合同，以供双方遵守执行． 一，乙方在甲方用地范围内共有______结构的住房______幢______间，共______平方米 〈原住房面积的数量，私有房屋以产权证标明自住的数量为准；租住公房以承租数量为 准，单位公用房屋按拆除房屋的建筑面积为准），全部交给甲方拆除（乙方自行拆除的 ，甲方应付给乙方拆除费）．甲方负责于一九____年____月____日以前为乙方安排住房 （拆除单位的公用房屋，一般由甲方拨给相应的投资，材料，由其挖掘土地潜力自行迁 建，或由甲方在城市规划管理部门批准的地区内进行迁建）______平方米（安置房屋原 则上不超过原住房面积，乙方原住房过宽或有出租的房屋，在对其安置时应适当压缩， 但对压缩面积应按房地产管理部门的规定作价补偿；乙方原住房严重拥挤不便的，应按 其家庭人口情况给予适当照顾）． 二，乙方应于一九____年____月____日以前搬往甲方安置的住房或周转房（或乙方自找 的周转房），甲方于乙方搬迁后____日内一次付给乙方搬迁费_____元． 三，甲方对乙方在临时周转期间按下列情况给予补助： １，乙方自行找房周转，每人每月补助______元； ２，由乙方所在工作单位解决乙方周转房致使其家庭人口分散居住的，每人每月补助__ __元； ３，乙方用甲方的简易房周转的，周转期间免收房租．简易周转房没有取暖装置的，取 暖季节每人每月补助______元取暖费，并按规定补助增加的公共交通月票费用． 四，甲方安置乙方的住房位于______，共______套______间，______层______号，配有 ______等设备． 五，乙方家庭的全部成员（１８岁以上者）_________等_______人一致签字同意______ 作为乙方代表人，授权他（她）在合同文本和其他文字上签字．甲方付给乙方的各项费 用，一律由乙方代表人______领取．甲方对乙方家庭成员中发生与拆迁房屋有关的分家 析产、继承纠纷等，一律不负责任． 六，甲方如不按合同规定的日期向乙方交付各种费用，逾期一日，应按所欠款额的____ __％向乙方偿付违约金（如不按时按量向乙方单位拨给报应的投资，材料和迁建用地， 每逾期一日，应向乙方偿付______元违约金）；甲方如不按合同规定的地点和面积、层 次给乙方安置住房，应向乙方偿付______元的违约金，乙方可以向有管辖权的法院起诉 ，要求甲方按合同履行义务． 乙方如经甲方按合同规定安置住房后，仍拒不搬迁的，由甲方申请当地房地产管理部门 对乙方限期搬出，如逾期仍不搬迁的，每逾期一日，应向甲方偿付违约金______元，甲 方并可向有管辖权的人民法院起诉．乙方如遇阴雨天或其它不可抗力原因不能按时搬迁 ，时间顺延，但必须告知甲方情况． 七，　其它：______________________________________________________________． 本合同自甲乙双方签字之日起生效，合同生效后，甲乙双方均不得擅自修改或解除合同 ．合同中如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定．补充规定与本合同具有同 等效力．合同执行中如发生纠纷，经双方协商仍不能解决的，可提请当地房地产管理部 门调解，调解不成的，可提请合同管理机关仲裁或有管辖权的人民法院裁决． 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式____份，交____市（县）房地 产管理局，建设银行，建委，计委____等单位各留存一份． 　　建设单位（甲方）：_____________________________________（公章） 　　地址：__________________________________________ 　　代表人：__________________________________________________ 　　电话：_____________________________________________________________ 　　银行帐户：_________________________________________________ 　　拆迁户（乙方）代表人：_____________________________（盖章） 　　家庭１８岁以上成员：______________________________（盖章或签名） 　　地址：____________________________________ 　　（乙方如系单位，则应有单位公章，地址，代表人，电话，银行帐户） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九______年______月______日订
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negative_file/建设工程施工合同（示范文本）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
土地使用权出让合同（6） 　　国有土地使用权出让合同 （宗地出让合同） 　　本合同双方当事人： 　　出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市） 市（县）土地管理局（以下简称甲方）； 　　受让方： （以下简称乙方）； 　　根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》和国家及地方有关 法律、法规，双方本着平等、自愿、有偿的原则，订立本合同。 　　第一条　甲方根据本合同出让土地使用权，所有权属中华人民共和国。国家和政府 对其拥有法律授予的司法管辖权和行政管理权以及其他按中华人民共和国规定由国家行 使的权力和因社会公众利益所必需的权益。地下资源、埋藏物和市政公用设施均不属土 地使用权出让范围。 　　第二条　甲方以现状（或几通一平，注：根据具体情况定）出让给乙方的宗地位于 ，宗地编号 ，面积为 平方米。其位置与四至范围及现状（或几通一平）的具体情况如本合同附图所示。附图 已经甲、乙双方签字确认。 　　第三条　（略） 　　第四条　本合同项下的土地使用权出让年限为 年，自领取该宗地的《中华人民共和国国有土地使用证》之日起算。 　　第五条　本合同项下的宗地，按照批准的总体规划是建设 项目。（注：根据具体项目、用途情况定） 　　在出让期限内如需改变本合同规定的土地用途和《土地使用条件》，应当取得甲方同 意，并依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土地使用权出让金，并办理土 地使用权登记手续。 　　第六条　本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律 效力。乙方同意按《土地使用条件》使用土地。 　　第七条　乙方同意按合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费、转让时 的土地增值税以及国家有关土地的费（税）。 　　第八条　该宗地的土地使用权出让金为每平方米 元人民币，总额为 元人民币。 　　第九条　本合同经双方签字后 日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金总额的 ％共计 元人民币，作为履行合同的定金，定金抵作出让金。 　　乙方应在签订本合同后６０日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期 日仍未全部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿因违约造成的损失。 　　第十条　乙方在向甲方支付完全部土地使用权出让金后 日内，依照规定申请办理土地使用权登记手续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》 ，取得土地使用权。 　　第十一条　本合同规定的出让年限届满，甲方有权无偿收回出让宗地的使用权，该 宗地上建筑物及其他附着物所有权也由甲方无偿取得。土地使用者应依照规定办理土地 使用权注销登记手续，交还土地使用证。 　　乙方如需继续使用该宗地，须在期满 日前向甲方提交续期申请书，并在获准续期后确定新的土地使用权出让年限和出让金及 其他条件，重新签订续期出让合同，办理土地使用权登记手续。 　　第十二条　本合同存续期间，甲方不得因调整城市规划收回土地使用权。但在特殊 情况下，根据社会公共利益需要，甲方可以依照法定程序提前收回出让宗地的使用权， 并根据土地使用者已使用的年限和开发利用土地的实际情况给予相应的补偿。 　　第十三条　乙方根据本合同和《土地使用条件》投资开发利用土地，且投资必须达到 总投资（不包括出让金）的 ％（或建成面积达到设计总面积的 ％）后，有权将本合同项下的全部或部分地块的余额使用权转让、出租。 　　本宗地的土地使用权可以抵押，但该抵押贷款必须用于该宗地的开发建设，抵押人 和抵押权人的利益受到法律保护。 　　第十四条　在土地使用期限内，政府土地管理部门有权依法对出让宗地使用权的开 发利用、转让、出租、抵押、终止进行监督检查。 　　第十五条　如果乙方不能按时支付任何应付款项（除出让金外），从滞纳之日起， 每日按应缴纳费用的＿＿＿％缴纳滞纳金。 　　第十六条　乙方取得土地使用权后未按合同规定建设的，应缴纳已付出让金 ％的违约金；连续两年不投资建设的，甲方有权无偿收回土地使用权。 　　第十七条　如果由于甲方的过失致使乙方延期占用土地使用权，甲方应赔偿乙方已 付出让金 ％的违约金。 　　第十八条　本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律 的保护和管辖。 　　第十九条　因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成，双方同意向 仲裁委员会申请仲裁（当事人双方不在合同中约定仲裁机构，事后又没有达成书面仲裁 协议的，可向人民法院起诉）。 　　第二十条　该出让宗地方案经有权一级政府依法批准后，本合同由双方法定代表人 （委托代理人）签字盖章后生效。 　　第二十一条　本合同正本一式＿＿份，甲、乙双方各执 份。 　　 份合同正本具有同等法律效力。 　　本合同和附件《土地使用条件》共 页，以中文书写为准。 　　第二十二条　本合同于 年 月 在中华人民共和国 省（自治区、直辖市） 市（县）签订。 　　第二十三条　本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件，与本合同具有同等 法律效力。 　　甲方：　　　　　　　　　　　　　　　　 乙方： 　　　　　　　　　　　　　　 中华人民共和国 省（自治区、直辖市） 土地管理局（章）＿＿＿＿＿（章） 市（县） 　　法定代表人（委托代理人）　　　　　　　　 　法定代表人（委托代理人） 　　　　　　　 　　法人住所地： 　　　 法人住所地： 　　银行名称： 　　　　　　　银行名称： 　　帐号： 　　　　　　　　　帐号： 　　邮政编码： 　　　 　　　邮政编码： 　　电话号码： 　　　 　电话号码： 　　附件： 土地使用条件 （宗地项目） 　　一、界桩定点 　　１．１　《国有土地使用权出让合同》（以下简称本合同）正式签订后 日内，甲、乙双方应依宗地图界址点所标示座标实地验明各界址点界桩。界桩由用地者 妥善保护，不得私自改动，界桩遭受破坏或移动时，乙方应立即向当地土地管理部门提 出书面报告，申请复界测量恢复界桩。 　　二、土地利用要求 　　２．１　乙方在出让宗地范围内兴建建筑物应符合下列要求： 　　（１）主体建筑物的性质规定为 ； 　　（２）附属建筑物 ； 　　（３）建筑容积率 ； 　　（４）建筑密度 ； 　　（５）建筑限高 ； 　　（６）绿化比率 ； 　　（７）其他有关规划参数以批准规划文件为准。 　　（注：根据具体情况定） 　　２．２　乙方同意在出让宗地范围内一并建筑下列公益工程，并同意免费提供使用 ： 　　（１） ； 　　（２） ； 　　（３） 。 　　２．３　乙方同意政府的下列工程可在其宗地范围内的规划位置建筑或通过而无需 作任何补偿。 　　（１） ； 　　（２） ； 　　（３） 。 　　２．４　出让宗地上的建筑物必须严格按上述规定和经批准的工程设计图纸要求建 设。乙方应在开工前＿＿＿天内向甲方报送一套工程设计图纸备查。 　　三、城市建设管理要求 　　３．１　涉及绿化、市容、卫生、环境保护、消防安全、交通管理和设计、施工等 城市建设管理方面，乙方应符合国家和 的有关规定。 　　３．２　乙方应允许政府为公用事业需要而敷设的各种管道与管线进出、通过、穿 越其受让宗地内的绿化地区和其他区域。 　　３．３　乙方应保证政府管理、公安、消防、救护人员及其紧急器械、车辆等在进 行紧急救险或执行公务时能顺利地进入该地块。 　　３．４　乙方在其受让宗地上的一切活动，如有损害或破坏周围环境或设施，使国 家或个人遭受损失的，乙方应负责赔偿。 　　四、建设要求 　　４．１　乙方必须在 年 月 日前，完成地上建筑面积不少于可建总建筑面积的 ％的建筑工程量。 　　４．２　乙方应在 年 月 日以前竣工（受不可抗力影响者除外），延期竣工的应至离建设期限届满之日前 月，向甲方提出具有充分理由的延建申请，且延期不得超过一年。 　　除经甲方同意外，自第４．１规定的建设期限届满之日起，在规定的建筑工程量完 成之日止，超出 年的，由甲方无偿收回该宗地的土地使用权以及地块上全部建筑物或其它附着物。 　　五、市政基础设施要求 　　５．１　乙方在受让宗地内进行建设时，有关用水、用气、污水及其他设施同宗地 外主管线、用电变电站接口和引入工程应办理申请手续，支付相应的费用。 　　５．２　用地或其委托的工程建设单位应对由于施工引起相邻地段内有关明沟、水 道、电缆、其他管线设施及建筑物等的破坏及时修复或重新敷设，并承担相应的费用。 　　５．３　在土地作用期限内，乙方应对该宗地内的市设施妥善保护，不得损坏，否 则应承担修复所需的一切费用。 　　（注：特殊项目出让合同的《土地使用条件》双方可根据实际情况自行约定）
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彭鑫博士主讲 中医古法婴幼养生 （含备孕、0到12岁的养生智慧） 　　主讲人彭鑫，中国中医科学院青年专家，中医学博士，执业中医师。视频里面有 些传统的推拿方法，比如给小儿捏脊，我妈就会，正是祖祖辈辈古老的智慧流传！ 　北广传媒优优宝贝频道2011年隆重推出了一档由中国中医科学院著名中医学家彭鑫 博士（微博）主讲的《中医古法•婴幼养生（让孩子少打针少吃药的自然安全保健法）》节 目，一经播出，即受到广大家长的支持和喜爱。节目第一次将中医养生的概念引入了婴 幼儿健康保健领域，以中国传统中医古法来调理婴幼儿健康，开创了以电视节目的形式 来传播中医古法婴幼养生的先河；同时也是第一档运用中医知识全面、系统的介绍婴幼 儿常见疾病的预防和保健，由育儿达妈全程参与现场交流的节目。 优酷第一集《中医古法婴幼养生》中医养生从婴幼儿开始http://v.youku.com/v_show /id_XNjU5ODg1NTIw.html 二：备孕及孕中养生http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5ODk3OTUy.html 三：胎毒防治、母乳喂养及添加辅食 http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5OTEwMTMy.html 四、囟门、牙齿、动作、语言发育及1-3岁饮食、睡眠、寒温等 http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5OTIyNjIw.html囟 五、小儿生病的原因、规律、及应对措施 http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5OTM4Mzky.html小 六、中医儿科的治疗方法 http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5OTUzOTgw.html 七、中医五官望诊http://v.youku.com/v_show/id_XNjU5OTY5MTg0.html 八、小儿感冒、咳嗽的原因、症状、食疗按摩及预防 http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODA5MDcy.html 九、小儿扁桃体、肺炎、口疮的中医防治 http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODEzOTY4.html 十、小儿哮喘与呕吐http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODIxMzg0.html 十一|小儿腹痛与腹泻http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODI1NzI4.html 十二、小儿腹泻、厌食、积滞、腮腺炎 http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODMxNTU2.html 十三、小儿脑瘫、麻疹及意外伤害 http://v.youku.com/v_show/id_XNzM0ODM4ODk2.html 现已整理出书，各大书店有售。具体章节见各网上书城。可用十来年的珍贵资料！ 以下是我看了优酷视频，写的笔记，有6万字，仅为学习交流所用，切勿用于其他用途！ 喜欢的，请买正版。为人父母，不知医者为不慈！为人子女，不知医者为不孝！笔记未 完全收录视频之处，请看讲座视频！谢谢！ 目录 第一集 中医养生从婴幼儿开始 4 Part1 中医养生从婴幼儿开始 4 part2：婴幼儿生长发育的规律 4 part3：新生儿护理 6 part4 新生儿体质特征 7 第二集 备孕及孕中养生 8 part1 备孕及养胎 8 part2 孕妇寒温调摄与防感外邪 8 part3 孕期的精神调养及胎教方法 9 part4 孕期适宜的运动和保健方法 10 第三集 胎毒防治、母乳喂养及添加辅食 13 part1 胎毒的特点及处理方法 13 part2 早期开乳的方法以及母乳喂养的优点 14 part3婴儿期的母乳喂养 15 part4 辅食添加与断奶 16 第四集 囟门、牙齿、动作、语言发育及1-3岁饮食、睡眠、寒温等 18 part1 囟门和牙齿的发育特点及养生方法 18 part2 动作、语言、认知发育特点 19 part3 1-3岁幼儿期饮食、睡眠、寒温 20 part4 变蒸与一般性发热的处理 21 第五集 小儿生病的原因、规律、及应对措施 23 part1 导致孩子生病的先天因素 23 part2 导致孩子生病的后天因素 24 part3 小儿生病的规律 25 part4 小儿患病的内伤因素及应对措施 27 第六集中医儿科的治疗方法 30 part1 小儿生理的特点有哪些 30 part2 中医儿科的治疗方法 31 part3 察鼻与听声音（简单判断小儿疾病的方法） 33 part 4 察二便和闻气味 35 第七集 中医五官望诊 37 part1 望神色，知健康 37 part2 望形态和望面部 38 part3 望五官 39 part4 望诊五官之口与舌 40 第八集 小儿感冒、咳嗽的原因、症状、食疗按摩及预防 42 part1 小儿感冒的原因、症状及护理 42 part2 小儿感冒的治疗和预防 43 part3 小儿咳嗽的中医疗法（上）——食疗 44 part4 小儿咳嗽的中医疗法（下）——推拿按摩手法 45 第九集 小儿扁桃体、肺炎、口疮的中医防治 47 part1 小儿扁桃体炎的中医疗法 47 part2 小儿肺炎的病因与治疗 48 part3 小儿肺炎的治疗与预防 48 part4 小儿口疮的中医疗法 49 第十集 小儿哮喘与呕吐 51 part1 小儿哮喘的中医疗法（上） 51 part2 小儿哮喘的中医疗法（下） 52 part3 小儿呕吐的病因与食疗方法 53 part4 小儿呕吐的按摩手法和预防调护 53 第十一集 小儿腹痛与腹泻 55 part1 小儿腹痛的原因和表现 55 part2 小儿腹痛的症治分类和食疗方法 55 part3 小儿腹痛的预防和推拿按摩手法 56 part4 小儿腹泻的原因和食疗方法 57 第12集 小儿腹泻、厌食、积滞、腮腺炎 59 part1 小儿腹泻的预防和推拿按摩手法 59 part2 小儿厌食症的中医疗法 60 part3 小儿积滞的中医疗法 62 part4 流行性腮腺炎的防治 63 第十三集 小儿脑瘫、麻疹及意外伤害 65 part1 小儿脑瘫的诊治 65 part2 小儿脑瘫的中医推拿手法 65 part3 小儿麻疹的防治 66 part4 小儿容易发生的意外伤害 67 第一集 中医养生从婴幼儿开始 精彩提示：治疗小儿受寒腹泻的外敷法；婴幼儿生长发育规律 ; 婴幼儿各年龄阶段养生注意事项；新生儿护理。 Part1 中医养生从婴幼儿开始 1.中医治疗疾病的副作用小，非常适合婴幼儿（常用食疗、保健和按摩） 2.通过”捏脊”可以解决孩子的发热咳嗽等常见问题（视频讲解捏脊的手法），每天捏 脊10分钟左右。促进消化，手法可以轻柔一些；发热感冒，手法可以重一些。疼不疼， 取决于手法轻重。 3.儿童（12岁之前）不太适宜做足底按摩。因为儿童经脉畅通，身体柔软，体温较高 ，脚底红扑扑的；人老先老腿，经脉不畅，身体僵硬，脚底容易受寒。 4.儿童一定要忌生冷。 小儿年幼胃里面热气比较多，想吃凉东西，小的时候没事，但这种习惯一旦保持下去 ，小时候就会伤胃，脸色发黄，鼻子中间叫气池的地方（详见视频描述）发青，代表肠 胃有寒，这种脸色会持续到青春期以后，这种女孩胃寒导致子宫寒，引起痛经。 5.治疗儿童（肚子受寒）腹泻的热敷法：炒热的粗盐粒，用布包好，熥在肚脐上 农贸市场买特别大个的粗海盐粒，用铁锅炒热，用布包好，敷到肚脐上可以焖胃，治 受寒腹泻，暖肠胃，拔湿气。 6.中医古法中的“拔罐和刮痧”也适用于儿童。（风寒感冒，用刮法效果非常快，5岁 之后适用） 7.孩子在四岁之前，不宜用“针法”保健，易破气。（小孩吹空调受寒，面瘫，用针效 果好） 8.中医古法中的“灸法”适用于婴幼儿保健。（艾条，烧着后，在特定穴位熏，效果好 ） 9.“导引”类似于气功，有推经导络的意思。“导引”通过打通孩子的经络，达到治疗疾 病的效果。（导引的动作，配合呼吸，肢体病就能痊愈。少儿武术班的基本功，就是导 引的动作。一，压腿，打开足三阴经，脾经、肝经和肾经，此三经一打开，全身的能量 就起来了；二，站桩，把全身的浊气站下去，清气上升。经脉通畅，胃口就好，容易长 高。） part2：婴幼儿生长发育的规律 1.小儿发育，是形体和精神，同步发育，中医认为，形神要合一。 2.什么叫生长发育？生长是形的量的变化，发育是功能性的变化。 3.胎儿在后期的体重增长，主要是脂肪的累积。胎儿发育前期，是骨骼和内脏的发育 。孕妈妈要根据情况调整饮食结构。 4.婴幼儿体重变化规律：足月的新生儿出生体重平均为3公斤；婴儿期体重增长最快 ，以后逐渐减缓；小儿体重存在个体差异，波动范围为±10%以内。 5.新生儿出生3天左右，有正常的生理性体重减轻现象。 一周之后就恢复原来的体重。小儿自带三天口粮，出生前三天，不用喝奶粉，喂水就 可以。要早开奶，早吮吸，正确含着乳头下边特别是乳晕部分，小儿多吸就可以多分泌 乳汁。有母乳后，就母乳喂养。 6.新生儿出生后要清理胎毒，也就是羊水，从嘴里掏出来。（羊水吞咽下，对内脏不 好，甚至影响到成年后；吞多，会造成窒息） 7.新生儿可服用打口药，帮助排尽体内的胎毒。（新生儿，头要侧放不用平躺，免得 呕吐物呛着，出生前3天，小儿要排泄很多胎粪和呕吐胎毒，体重下降很正常；美国的做 法是，让小儿趴着，嘴里吐干净。） 8.体重超出一般规律，多见于一些肥胖儿童，还有巨人症，这些都是病态；体重不足 ，疳积的情况比较多。（“疳”是代表孩子的肠胃消化，运化不了，导致身体发育不好， 小儿长时间身体瘦弱多归属于此类，脸色发黄，毛发枯黄，嘴唇发白，肚子比较鼓胀， 四肢比较瘦弱，就叫“疳症”；积） 9.肥胖儿童，有糖尿病的倾向；瘦弱儿童，多属于消化不良。 10.身高规律：新生儿身高，男50.6cm、女50cm；0-3个月，每月增长3-5cm；3- 6个月，每月增长2cm；6-12个月，每月增1- 1.5cm；出生第一年，增长25cm左右，约75cm；出生第二年，达到85cm。两岁后，每年约 5cm；青春期，身高再次进入发育高峰。 11.养孩子不要像催苗一样，长得快的东西，往往寿命会比较短。（07年统计北京女 孩平均来例假的年龄是9.2岁，20年前是12岁） 12.孩子的生长发育过快，容易埋下健康的隐患。 现在又很多初中高中生，肥肥胖胖，走路也不灵活，实际上是催熟，吃各种营养品， 导致骨密度低，容易骨折，身体也容易出问题，北京东城区1.5%的中学生，有糖尿病的 倾向，这与家长喂养小孩的理念有关，没有在孩子小的时候建立正常的饮食习惯，往往 认为多吃肉多喝牛奶身体就会长得强壮，实际上不见得是这样，会导致以后的疾病。 13.婴儿期养生重点：饮食和睡眠。（饮食，配合母乳按照添加辅食的规律进行。1岁 左右断奶，以辅食为主。） 14。辅食添加的内容：五谷杂粮、粥、蔬菜泥等。 15.幼儿期（1-6岁）养生注意事项： 一、不要吃过凉的食物；中国人的脾胃适合吃五谷杂粮（小麦面粉、小米、大米、高 粱、豆类等），养生要符合中国人的传统（中国人吃牛奶，营养吸收率低，西方人祖先 为游牧民族，体质不同，能吃冷饮，吃牛奶吸收率高）；产妇红糖小米粥养脾胃，.小米 粥上面的那层油，最能滋养孩子的肠胃； 二、要吃当季当令本地的水果，不要吃反季节水果。 不同季节的水果，与人体的“气”是相对应的。（根据24节气，不同的时令，不同的水 果成熟，代表不同的气，夏天吃西瓜清热，冬天吃橙子柚子，橙子是热性，补充维生素 ，帮助建立体内酸碱平衡）。 16.夏天天热人体毛孔张开，吹空调，易受寒；冬天用暖气，人体毛孔闭塞，又食用 高能量食物，有内热，易上火，上火容易伤肺，还得清肺热。 17.幼童期（7-12岁）养生注意事项： 一、饮食要注意温暖； 二、不要太热了。欲得小儿安，三分饥与寒。 小儿着热比着凉更麻烦。小儿着凉往往是，先“捂”，捂热了，就开始脱，脱了一吹风 就受寒，开始咳； 小儿吃东西没有节制，遇见喜欢吃的就多吃，吃多了就撑，一撑脾胃给弄坏。多食则 雍，整个消化没法建运。往往吃撑一次，他会拉肚子，还会腹泻，甚至便秘。小孩吃多 了，会产生内热往上一熏，形成肺气，然后咳嗽不愈。 part3：新生儿护理 1.新生儿脏腑娇嫩，气血虚弱，需要非常细心的护理。 2.孩子出生后最基本活动：睡觉、哭。 小孩刚生下来，速包裹，令其安睡，睡醒了就哭，哭完了又睡，听其自然，不要动他 ，对其身体发育有利。哭则清气升，哭是一个很好的锻炼，锻炼肺活量，同时按摩脏腑 。睡是浊气下降，让胸腹之间气血贯通。小孩不爱哭，只有不是萎靡不振，吃饭睡觉都 好，就没有问题。 3.小儿呼吸肌不发达，肺活量小，因此呼吸频率高，是正常的。 4.新生儿特殊生理现象（正常，非病态，不要当疾病处理）： 一、“螳螂子”，又名颊脂体——口腔内部、两脸颊部有增厚的脂肪垫，有助于胎儿吮吸 奶。螳螂子会自然萎缩，不需要特别割除。提醒家长，不要把它当做一种不好的畸形来 处理，若割掉，易引起败血，感染。 二、“马牙”，上皮珠或粘液珠，牙龈上出现白色小点。不用管他，2个星期左右会自 然消失。 三、乳房肿胀，受母体雌激素、孕激素等影响，一般2-3周自动消失。 四、假月经，女婴受母体雌激素影响，在生5-7天内会出现阴道血性分泌物，2- 3天后会消失。 五、新生儿黄疸，常出现第2- 4天，皮肤眼睛等处，快的话，十天之内消失；慢的话，持续一个月，皮肤有点泛黄如橘 子皮色。早产儿生理性黄疸退得比较慢。 六、生理性体重下降。4天后体重回升，7- 10天左右恢复到出生时的体重，之后慢慢增加体重。 七、脱水热。因为小儿控制体温调节的中枢神经系统不发达，伴随着脱水，体温升高 ，有可能出现39到40度的体温，不用管它，只要喂足了奶和水，体温自动下降。常发生 在出生2-4天，只要补足体液，很快就会消失。部分儿童会出现脱水热。 *新生儿脐部护理剂日常清洁卫生 1.新生儿出生后的第一件事：清理口腔内的胎毒（羊水、胎粪、黏液）。 2.第二件事：拍屁股或脚后跟，让其哭。 3.清洁眼睛耳朵等部位。用一次性棉签沾淡盐水或稀释后的医用酒精。皮肤皱褶，及 前后二阴，重点清洁。 4.小儿洗澡：古法出生前三天不洗，第三天洗，为“洗三”的习俗。现在通常的做法是 小儿出生后第二天早上就开始洗。 一、洗澡水温度，比小儿体温稍高一点点，不要太凉。不要让水直接浸泡脐部，以免 引起“脐风”。古代很多小孩死于“脐风”，即脐部感染，因当时消毒环境不好，容易引起 脐风、脐湿，然后脐疮。洗后涂爽身粉或植物油，润泽皮肤。 二、周围环境保暖：室温22-24度，湿度55%-65%。 三、新生儿夏天天天洗澡，冬天可不那么频繁。 5.新生儿脐部要保持清洁、干燥；平常要注意五官及体表皮肤黏膜的清洁护理。 6.新生儿衣着要点： 衣服温度要适宜，不能凉（冬天衣服要捂热，再给小儿穿），夏天不能穿太多，要防 暑降温；透气、舒适、柔软，最好用棉布；衣服上不宜有纽扣，防止吞咽；不能用松紧 带，会勒着身体，常用系带或小拉链，常穿连体衣服；传统服装，夏天穿肚兜，盖住心 、脏腑、肚脐，防止受风寒，四肢也可以活动开，不至于产生暑热；冬天放在襁褓里， 就是用布包起来，松紧适宜，太紧会影响小孩活动，太松容易踢开； 7.纸尿裤和传统尿布哪个更好？ 传统尿布更适合婴幼儿。（纸尿裤透气不好，容易产生湿热，滋生细菌，引起皮肤病 。导致小孩红臀，屁股发红，甚至大腿根部出现红色疹子） part4 新生儿体质特征 1.孩子为稚阴稚阳之体。 中医“阴”指有形的物质，如脑、髓、骨、脉、胆、女子胞、五脏六腑、组织细胞等；“阳 ”指物质的功能性和运动性，一些脏腑的生理功能等等，为无形之气。阳是形容万物欣欣 向荣、向上的状态；“稚”为稚嫩，即不完善，小儿消化、呼吸、心跳等功能比成人弱。 2.儿童用药特点：用量偏少；药劲比较弱，偏性不大，不用猛药；药味不多。小孩如 小苗，要和风细雨调养，而不能狂风暴雨；最好用食疗、推拿、按摩等天然方法。 3.每个孩子在健康状态下，身体都是阴阳平衡的。 4.孩子会自我建立稳定系统，比大人快。 小孩有一点点病，会通过呼吸或睡眠来调整，或自己会拒绝吃某些不好消化的饮食来 调节，特别是发热性疾病的时候，自己安静下来，休息，把身体恢复。孩子越幼小，自 愈能力越强。人老，自愈能力变弱，中医治疗的基本原理是帮助身体的自愈能力恢复！ 5.小孩自愈能力特点： 得病来得非常快，自愈也快！（如小孩下午有些发烧的苗头，晚上就蹦到40度，家长 会吓蒙，但退烧也非常快，一两天后自然就退烧，这和成人不一样，成人3- 4天才退烧。） 如果发烧超过37.5度，就医确定病因，要么食疗要么药物或推拿等；超过39度，一定 要降温，以免损伤大脑神经系统，使用退烧药，否则容易高烧抽搐。 6.身体发育是否到位：如1岁，身高应多少，体重应多少，应该会站了，简单单词会 说了。 虚，是不平衡的状态。邪气盛则实，精气夺则虚。发热为邪实。比如刚开始感冒，实 证表现：体温升高，鼻翼扇动、嗓子里面有湿罗音，痰鸣等。小孩体质不好，很快转化 成虚症。虚症：神色萎靡、四肢冰凉、脸色苍白。体质不好有虚症。体质好，自愈能力 强，自己喝些水，休息几天就好。 7.小孩的纯阳体质特点：1）.生机旺盛，新陈代谢快；2）得了病容易化热. 8.小孩体质和老人体质的对比： 一、孩子手脚红扑扑、暖暖的，放在冰天雪地玩，手脚都发热，这是阳气充足的表现 ；老人怕冷，喜欢把自己包严实，是因为气血虚弱，局部有寒凝，气血不通畅。小孩除 非高烧惊厥，手脚会凉，其他情况，凉的很少。 二、小孩经络通畅、筋骨柔软，摔跟头摔不坏，不会轻易骨折、扭着筋、关节错位； 老人身体僵硬，跌倒易骨折。 8.解决小儿发热的推拿方法——推“天河水”（手法见视频）100- 200下：清肺热。平时不用推，上火时再推，平时可以用“捏脊”的方法（手法见视频）， 脾胃有问题，捏脊重点捏下部。 第二集 备孕及孕中养生 精彩提示：孕妇饮食常见误区及饮食要求；孕妇滋补粥 ;缓解孕期呕吐的食疗方；胎教方法。 part1 备孕及养胎 1.孕前半年，应中医调整体质。 2.若肝、肾不足，孕妇容易脾气不好，情绪不稳定；孕前气血亏虚，怀孕容易造成滑 胎，气血不足以供养胎儿，胎儿易自然流产。气血亏虚的孕妇，可以喝健脾汤：山药、 芡实、莲子、五谷杂粮；孕妇体质燥热，一出生小孩就有满身湿疹。燥热型孕妇，饮食 忌油腻辛辣，可以用绿豆、薏仁熬汤喝去燥热。 3.男女婚育的适合年龄：男24-32岁，女21-28岁。 4.孕妇饮食要求：营养丰富、清淡不油腻、容易消化，按时按量。孕妇没有特殊的饮 食要求，根据自己的口味变化选择，吃不下的不要勉强。 5.孕晚期（胎儿八个月之后，身体大脑、神经、骨骼等发育完善，主要长脂肪，增体 重），孕妇吃的太多，不容易顺产。 6.孕妇饮食容易陷入进补的误区： 误区一、过多进补会导致胎热（如大鱼大肉和各种海鲜龙虾等），海产品偏热性，孕 妇会产生内热传给孩子。 误区二、油腻、油炸、烧烤等滋腻性食品，对胎儿有影响。 误区三、喝高汤类（油性成分太大的汤，如鸡汤、鱼汤）。 7.孕妇要吃清淡、自然一些食品，提倡五谷杂粮！ 五谷杂粮是植物的种子，充满生机，有生命力，是植物高浓度浓缩的精华。滋养身体 特别好！五谷的功效：“补脾胃，益气血，长肌肉，和五脏”。 8.孕妇滋补粥：大枣、花生、枸杞子、莲子、桂圆（少放，孕妇有内热就不能用）、 葡萄干、黑芝麻、核桃仁、山药、大米、小米（可多放，养胃利湿）、玉米、黑豆（大 个黑豆，发完再炖粥） 9.孕妇可以顺其自然吃自己想吃的东西，但不能吃的太多。 10.孕妇饮食禁忌：过辣、过咸、过冷（伤胃气）、过分滋腻（不能顿顿大鱼大肉） 。 part2 孕妇寒温调摄与防感外邪 1.女性怀孕后由于气血去养胎，表气不露，易外感，必须做好寒温调控。孕早期，表 气不露，毛孔张开，一吹冷风，就风寒感冒。 2.妊娠后期肝肾不足（肝、肾气使人平静，但养胎去了，孕妇易心烦燥热），会导致 孕妇燥热、盗汗，属于肾阴虚。燥热特忌着凉，否则受凉感冒很麻烦。 3.孕妇好顺应气温的变化：天凉则添衣、天热则减衣，天寒宜取暖，天暑宜降温，出 门避大风，雨雪勿外出！ 4.孕妇着装宜宽松，有利于气血流通，否则容易水肿。不能穿紧腿的裤子。腹部收紧 的衣服，会造成下部气血不流通，导致水肿。紧腿和束腰裤，导致胎位不正。 5.孕妇装：纯棉制品，要舒适、透气、吸潮、保暖、宽松、轻柔。化纤容易产生静电 ，需避免。 6.孕妇不要穿高跟鞋，否则容易引起腰椎受损及其他健康问题。 7.孕妇要注意脚部和腿部保暖，否则容易导致胎寒。 胎寒表现：小孩一生出来就拉肚子，腹泻，大便是绿色。 8.孕妇易感的外邪（致病因素）：风、寒、暑、湿、燥、火，瘟疫，传染病等。特别 是传染病，病毒性疾病容易引起胎盘感染，导致胎儿畸形和先天性疾病。 9.孕前应做四项病毒检查，若有，打疫苗即可治疗：如孕妇感染风疹病毒，可导致小 儿患上先天性白内障、先天性心脏病、耳聋、小头畸形等先天性风疹综合征。 10.孕妇养胎时要注意休息，尽量少去公共场合。休息好了，内分泌平衡，整个身体 的免疫力就会提高，抗病毒能力强。公共场所如超市、车站、商场等，人员复杂，环境 污染，空气都不太好，空气有很多致病细菌和病毒，尽量少去。 11.缓解孕期呕吐和发热的食疗法： 早孕期（三个月），早孕反应“呕吐”，会导致胃气上逆，引起发热，内分泌就容易絮 乱，引起疾病。 *虚寒体质孕妇缓解呕吐的食疗法：生姜汁（一勺）+甘蔗汁（一杯），煮开后饮用。 生姜止呕，把姜榨汁，一小勺就行，止呕温胃；甘蔗健胃养脾，榨汁一杯，加一小勺生 姜水，煮开后饮用。 *热性体质孕妇缓解呕吐的食疗法：生姜汁（半勺）+苦瓜汁（两三勺），混合后饮用 。“辛开苦降”，辛味，把中焦打开（呕吐身体是缩紧的），苦瓜，味苦性凉，可以往下 潜热气。味道若不好，可以加冰糖，掺着喝。 *正常体质孕妇缓解呕吐的食疗法：生姜汁+鲜藕汁，混合后饮用。藕汁清胃热，生姜 止呕。 12.孕期发热的食疗法： 风寒型（受凉、打喷嚏、流清鼻涕、怕冷等症状）感冒发热，用生姜（切大片，一、 二两）+红糖，煮水喝。喝后发汗，病就好了。 夏天，风热感冒（表现为：嗓子疼、嘴干、发热为主不怎么怕冷）：桑叶+白菊花， 煮水喝。口渴严重，可放梨（切片）一起煮水。菊花，为白菊，杭白菊为最好，疏风解 热。 13,.古代中医学妇产学巨著《产集》，详解孕妇禁忌行为“十三毋”： 毋登高（视线有障碍，脚下看不见）、毋作力（不要使劲，使劲用力会使腹部用力， 给胎儿压力大）、毋疾行（不要快速走路，一快速就看不清脚下，掌握不好平衡）、毋 侧坐（不要侧着坐，歪着坐，随便一躺，端坐为宜，气血循环好。否则产后易腰痛）、 毋屈腰（不要弯腰，会压迫胎儿），毋跛倚（跛倚即弯着一条腿使劲，一条腿放松，身 体宜端正，不要歪歪扭扭），毋高处取物（两手一托天，人体气往下沉，容易抻着，伤 肝经之气，影响胎儿），不要跳跃、颠仆，总之，走路要稳重，体态要端正。 part3 孕期的精神调养及胎教方法 中医胎教学“调心神、和性情、节奢欲，庶事清净” 1.现代常见胎教：音乐、对话（特别是父亲，低嗓音能更好的穿透子宫）、抚摸、意 念。 2.中国古代胎教，以听音乐为主。孔子说：“礼乐养生”，通过欣赏优美的古典音乐， 以调养孕妇的心神。 3.调节孕妇情志的方法：在《育婴加密 养胎以保其真》“自妊娠之后，则需行坐端严，性情和悦，常处静室，多听美言，陈说礼 乐”。 4.作为丈夫，要给孕妈妈更多的赞美和良性暗示：漂亮、身体好、有德行、会处事等 各方面。人心情舒畅，就会分泌很多有免疫力的细胞，增强免疫力。 5.孕妇可让周围人，丈夫最佳，来朗读传统文化经典读物，如四书五经、弟子规、诗 书等，陶冶情操，让德行品德各方面往良性发展。中国传统文化经典，都是良性暗示， 很多儿童早期读经典（如《道德经》、《大学》、《论语》、《中庸》、《孟子》等国学经典）， 智力开发特别好！主要是坚持，每天一遍。案例：彭博士的朋友，每天坚持给孕妻读《道 德经》一遍，同时抚摸肚子，和胎儿互动，将美好的意念传递胎儿。小儿生下后，身体强 健，听到爸爸读《道德经》，很欢喜。 6.传统文化和古典音乐，有助于孕妇养胎。 7.需避免不良情绪刺激： 一、发怒：怒伤肝（一生气，气血往上涌，造成咳血或流鼻血；肝气不足，引起气血 不充，导致流产） 二、忧思：思伤脾（所谓忧思，反复想一件事， 想起来就后悔，或想着想着就埋怨别人，即小心眼伤脾胃，吃不下饭，大便稀，胎儿埋 怨营养供给） 三、悲：悲伤肺（像林黛玉那样悲悲戚戚，肺气不足，抵抗力就弱，容易感冒） 四、惊恐：恐伤肾。（惊恐，包含没有安全感，对自己不自信，伤肾气） 五、喜和恨：伤心脉。（过喜伤心，经常恨一个人，也伤心脉，心脉不足，气血流行 不好，对养胎不利） 8.孕妇要平和心态，培养良好的生活习惯。任何事情慢慢放淡，孕期受到惊吓会导致 流产或胎儿癫痫。 9.孕妇个人素养是最重要的胎教，孕妈妈应该对自己有进一步要求。《烈女传》胎教论 “古者妇人妊子，寝不侧（睡觉不歪着扭着睡），坐不边（不歪着坐），立不跸（不歪斜 着站，以上讲外在端正），不食邪味（不吃乱七八糟刺激、怪味食品），割不正不食， 席不正不坐（食品摆得不正不吃，每一样物品摆的端端正正，外在举止端正后，内心就 正了，内心正气足，外邪包含喜怒忧思悲恐惊，尤其是惊吓，缓冲力就强，一般来说， 心胆气弱的人，特别容易受惊吓。即心正，形正，则胎正。）目不始邪事，耳不听淫声 ，如此则生子，形容端正，才过人艺” 10.多看美好的事物，不要看丑的猿猴及其他丑陋负面事物，会产生负面影响，感于 善则善，感于恶则恶。 11.中医古法，胎教要点： 一、精神和悦宁静：情绪平稳、喜怒适可而止； 二、培养高尚情操：品行端庄，道德高尚。 三、闻喜辟邪驱恶：多接触美好事物，去掉生活中的不良习惯； 四、畅想未来舒志：以真善美之念，凝思于胎儿，以使气血调顺，胎元健固。 12.意念胎教：多给胎儿一些赞美和良性暗示。比如：宝宝品德优秀，聪明等良性暗 示。母子连心，小孩会收到母亲念头的暗示。怀孕及三周岁之内，母亲起不好的念头， 都会对小孩不好。妈妈生气，奶里面就会有毒，应挤掉毒奶，不能给小孩喝！小孩喝了 会腹绞痛，拉稀。妈妈经常生气，产生的毒奶，全给小孩喝，会毒死小孩。 part4 孕期适宜的运动和保健方法 1.孕期运动根据个人情况而定，劳逸结合。保持适当的运动，可以气血流通，便于养 胎，便于生产。适当静养，不能过分消耗体力，否则容易产生气血劳伤。 *怀孕1- 3个月：应适当静养。工作节奏放慢。胎儿刚开始发育，运动过量导致气血不足。 *孕期4- 7个月：课适量增加活动量。脾主四肢，四肢经常活动，脾胃就好，气血就充足养胎，有 助于消化功能提升。 *8- 9月：轻微工作，保持适当活动量。至少散步一小时，使气血流通，散步活动膀胱经，可 以提升肾气。 *胎儿足月后：孕妇以静养为主。安安静静，以待分娩。每天安排一定时间散步即可 。 2.适合孕妇的养生方法：散步，一般早晚各一次即可，上午9- 10点，晚饭后散步，运动消食。 3.适合孕妇的养生方法：太极拳，有调理气息，固肾补钙之效。 练习要点：动作要缓慢柔和，心气要和缓舒畅；最好在户外进行，以吸收天地之精华 。 （特别是杨氏太极拳，太极就是练习放松，放松身心，加强下肢的力量，培养丹田气 ，丹田气是胸腹之间的力量，生孩子的时候非常管用） 4.练太极拳可以补肾。长期练习太极拳的人，骨密度比常人高20%- 30%。通过和缓的太极拳动作，将全身的精华往里收，收到骨髓里面。同吃一锅，为什么 有些人缺钙有些人不缺？是因为缺钙的人，吸收钙的能力差。妈妈吸收钙的能力强，宝 宝也不会缺钙。普通食物中的钙含量足够，补钙的关键是人体康健能消化吸收，而不是 盲目补钙，导致越补越缺。 练太极拳最好在户外，可吸收阳光，阳光照射皮肤，生成的维生素D，可促进钙质的 吸收。 5.中医提倡的运动，基本都在户外进行。户外和煦的风，有利于胎儿生长。家里面可 以做一些瑜伽动作，舒展筋骨。 6.运动过量的表现： *运动之后感觉特别累，通过睡眠也改善不了； *运动过程中出汗过多（特别是大粒汗珠，会损伤心脉，心血不足。） *运动过程中及运动之后，感觉气喘吁吁。 7.运动不足的表现： *身体日益肥胖，全身乏力； *耐力不够，稍一运动就出汗。 8.运动过少的危害：过度肥胖，容易难产（气血不足所致），肠胃不好（吃东西难消 化）。整体在家呆着那也不去的孕妇，子宫如大棚，小孩如幼苗，生出来的孩子体质就 弱，家里面条件越好的小孩，越经不起风吹雨打，越容易感冒咳嗽。反而农村妇女（天 天运动，气血流通，筋骨就好），生下来的孩子特健康。 9.孕妇禁止用针，灸法、按摩也要慎用。北方人洗澡搓背，基本上就搓督脉、膀胱经 等大脉，不慎会导致流产；合谷、三阴交、昆仑、太溪、至阴等穴位（穴位位置详见视 频），针刺按摩会导致流产。 10.中医通过”灸“至阴穴，可以正胎位。（操作详见视频） 11.孕期的房事：最好在怀孕期不要房事，对孕妇胎儿最有利。妊娠头3个月，和产前 一个半月，严格禁止房事！否则会出人命。其他月份，应节制，尽量少。 《万氏妇人科 胎前》篇：“古者妇人有孕，即居侧室（分房来住），不与父接，所以产孕无难，生子多 贤，亦少疾病”。孕早期，有房事，容易造成滑胎、流产。 明代大国医张景岳，在《张景岳全书 妇人篇》：“妊娠之妇大宜寡欲，凡胎元之强弱，产育之难易，以及产后崩淋经脉之病， 无不由乎此”。同房耗伤肝和肾，而肝肾气为养胎所需，同房伤胎亦伤身。 妊娠前三个月，房事会导致流产滑胎；妊娠后三个月，房事会导致小儿早产；临产前 一个月，房事会导致羊水感染和胎儿死亡。 12.计划怀孕前，夫妻双方都要戒烟酒，特别是酒。男性喝酒会影响精子成活率，以 及精子活性（古有陶渊明，天天喝酒，生的5个儿子都是弱智），女性喝酒容易导致畸胎 、滑胎。抽烟易导致先天性心脏病和畸胎。 第三集 胎毒防治、母乳喂养及添加辅食 精彩提示：胎毒的处理和三种打口药；早开奶及母乳喂养 ; 下奶补气血的名方及食疗方；如何避免回奶；辅食添加顺序。 part1 胎毒的特点及处理方法 1.什么是胎毒？ 胎毒是胎中秉受之毒，主要指热毒。中医看来，孩子成年后的许多疾病都是由胎毒引 起的。比如，新生儿湿疹、奶癣（喝奶产生的癣），是胎毒所致，很多是热毒。孕妇在 怀孕时吃多了偏热性、偏湿性食品，新生儿化脓、流黄水为偏湿气所致。或为母亲在哺 乳时吃了辛辣食品或情绪不好，导致奶里面有不好的分泌物， 2.胎毒产生的三种原因，都与妈妈有关： 1）饮食上过于“辛辣肥甘”，移热于胎儿。肥，即大鱼大肉；甘，即过于美味。美味 的东西味道很厚，即“肥甘厚味”，比如特别辣、特别咸、特别酸，这些味道都很重，产 生的湿热就多。还包括烧烤，火气比较重， 2）母亲忧思和郁怒，化火，影响胎儿。“忧思”，即忧郁，心情不舒畅，伤脾胃，生 湿热；“郁怒”，即郁闷、发怒，容易生气。 3）父母淫欲太重。房事太频，耗伤肾精，让五脏不安定，对胎儿不好。父母淫欲之 火，隐于父精母血，遗传于胎儿。 3.胎毒的危害： 1）面红目赤（普通小孩脸红一个星期就退，快的两三天就退，这种小孩脸一直都很 红，特别是眼白处有红线） 2）哭声高亢（爱哭且哭声很响）； 3）大便秘结（大便干燥，像羊屎球一样，一个一个的，很硬，小孩也痛苦，不好往 下排）嘉宾案例：给小儿喝一小碗王八汤，拉出来的屎如钢球，很黑很硬。彭博士提示 ：小孩只能清补，不要吃那些营养太“厚腻”的东西，小儿脏腑娇嫩，很难消化，小儿接 受不了。彭博士案例：一朋友给小儿喂鳖汤，当晚高烧40度，流鼻血，火大。送医院打 针输水一个多星期都没有下来， 留下了后遗症“过敏性鼻炎”。 4.婴幼儿脏腑娇嫩，不宜进补保健品，特别是滋腻的，包含参、蜂胶等保健品，这些 都特别热的东西。 5.婴幼儿最好吃五谷杂粮。小孩本是纯阳之体，不需要补阳气太多。只需要把肠胃调 理好就行。 6.胎毒严重的表现： 1）胎黄，黄疸（不是很快就退掉的新生儿黄疸）； 2）皮肤有疥、疮、疹。现在社会湿疹特别多，过敏性皮疹，和胎毒有关。古代中医 小儿科著作《幼科发挥》：“小儿诸疮，皆胎毒也”。 3）研究表明：肠胃系统疾病、癌症也都与胎毒有关系。新生儿出生第一件事，就是 把嘴里的羊水、胎粪（这也是胎毒）处理干净，防止吞咽。 7.三种打口药，彻底清除胎毒（打口药作用：清理胎毒，解毒，芳香辟秽）： 1）体质平和的新生儿“甘草豆豉汁”：豆豉+生甘草，各1.5克混均匀，加入沸水200毫 升，泡10分钟，滤除药液，澄清待温度适宜，喂给新生儿。用纱布沾水，滴到小孩嘴里 。可第二天早上服用打口药，新生儿第一天，会自己呕吐一部分羊水，第二天慢慢就正 常了。淡豆豉要在药店买，非平时下饭用豆豉； 2）热性体质新生儿“黄连大黄汁”：生大黄+黄连+生甘草，各1.5克，加入沸水200毫 升，泡10分钟，滤除药液，澄清待温度适宜，喂给新生儿。此类母亲体质热、容易上火 ，胎儿皮肤较红赤，哭喊声高。 3）寒性体质新生儿“生姜红糖汁”：生姜（切三片，10克）+红糖（5~10克），加150 毫升水一煎取70毫升药液，待温度适宜，喂给新生儿。此类母亲怕冷，有宫寒、痛经、 脸色苍白、手脚冰凉，此孕妇为寒性体质，生下来的小孩大多有虚寒的体征：皮肤发白 、身体瘦小、啼哭声不高。 8.打口药最多吃两天，不宜长期服用。小孩刚出生3天内，会自动排完胎便，是墨绿 色的。再多吃打口药没有意义，对肠胃也有伤。 9.古代医家认为，孩子在12岁之前，体质是可以调理好，用中医以及一些锻炼身体的 方法。 10.嘉宾提问：自己10岁的小孩，吃饭吃得特别多，但是很瘦。彭博士答：这是消化 不好。中医讲有“胃火”，特别容易饿，吃得特别多，身体还特别瘦。有反酸，胃有灼热 感。 11.主持人问：现在营养好了，都不缺营养，吃了很多上火的食品，哪些食物是去火 的？彭博士：“萝卜，通腑泄热” part2 早期开乳的方法以及母乳喂养的优点 1.新妈妈气血不足，影响乳汁分泌。 2.人初乳特别珍贵： 1）营养丰富，以乳蛋白为主，容易被消化吸收，这和牛奶不一样，牛奶里面有很多 酪蛋白，酪蛋白是适合小牛吃的，不适合人吃，小孩会引起腹泻或胀气，人适合吃人奶 ，母乳最适合下一代来吃，提倡母乳！对小孩、妈妈身体都好！ 2）含有很多免疫因子，抗体。提高宝宝免疫力。 3.早期开乳，提倡由新生儿吸吮，帮助妈妈分泌乳汁。足月的小孩，天然都具有吸奶 的能力，劲很大，比吸奶器的吸力都强。 4.古时生完小孩后，妈妈没有奶，古法用“八珍汤”和“下乳涌泉散”合起用水煎服。适 用于产后血虚、饮食失调引起的缺乳。女性生完小孩，往往气血两亏，在生时费了很大 的力，这耗气，还有失血，即“气血两亏”；八珍汤补气血。 1）“八珍汤”：当归（10克）+熟地（15克）+白芍（12克）+川芎（10克）+党参（15 克）+白术（12克）+茯苓（10克）+炙甘草（10克），前四个补血，后四味补气。 2）“下乳涌泉散”：黄芪（15克）+王不留行（15克）+天花粉（12克）+漏芦（10克） +通草（10克）。黄芪补气，后四味药通乳。 5.以上两方，吃两三付，让小孩多吮吸（要“有效吮吸”，即含着乳头特别是大部分乳 晕，乳晕上有很多神经可刺激乳汁分泌），很快就下奶了。 6.“八珍汤”平时也适用女性做日常保健，补气血，把气血调通畅。特别是现代城市女 性，气血不足的很多，又不运动，又熬夜，饮食又不规律导致。 7.食疗开奶： 1）王不留行（20克）+冬葵子（10克）+丝瓜+花生+鸡蛋（两个） ，煮汤喝。 药店去买“王不留行”，让全身气血流通特别好！可治：乳汁不下，也治月经不下。丝 瓜蛋花汤，下乳作用非常强。花生也有下乳的作用。 2）赤小豆煮水，不吃豆子，只喝汤水。赤小豆，利尿，可加强体内液体循环，开奶 ，但赤小豆偏凉，不适合体质虚寒的新妈妈。 8.误区解读：大众常用“花生猪蹄汤”、“鲫鱼汤”开奶，有一定的效果，尤其是猪蹄汤 特别腻，孕妇生完小儿后，胃口非常不好，想吃清淡的东西，一下给她吃特别油腻的， 她受不了，腻了就容易堵，没有胃口了，反而不好。适合清补，吃清淡的，如“丝瓜鸡蛋 汤”之类，好消化，好吸收，能吃得多。汤里面可以放姜、葱，但不能放花椒，花椒回乳 。 9.新妈妈的饮食还是以清淡为主，五谷杂粮为宜。妈妈吃什么，等于小孩吃什么。猪 蹄汤，可以当药来用，但经常食用，药性有偏颇，会导致妈妈和小孩肠胃有问题。饮食 以平和为主，没有偏性，五谷杂粮为宜。 10.母乳喂养的五种好处： 1）满足婴儿全面的营养需求，而且容易被消化吸收；母乳可以根据小儿所需，自然 分泌多或少，同时喂养多胞胎都没有问题，关键在吸吮多少，多吸多有，少吸少有，不 吸就没有，没有之后，就没有了。 2）增强婴儿免疫力，减少疾病； 3）喂养特别简便，母乳温度适宜，不易污染，省时、方便、经济； 4）增进母子情感交流,小孩长大更有自信心，更有爱心。 5）产生催乳激素，修复子宫和收缩子宫，减少乳腺癌、卵巢癌的发病率。清代名医 傅青主“生化汤”，促进子宫收缩、复位，排除恶露。 11.原本有奶，后来“回奶”，怎么处理？ 1）回奶常见症状“红肿热痛”：①局部会发红；②身上发热；③局部疼痛 2）轻微回奶，用热毛巾外敷，解开淤阻，恢复正常。 3）中气度回奶，按摩的穴位：“膻中穴”（两乳头连线之间正中）、“合谷穴”、“少商 穴”（大拇指甲外侧，详见视频）。每次每个穴位按5分钟。还可以按摩脚背反射区，脚 中指和无名指下面区域（如视频所示），若中度回奶，按摩会非常疼，平时不会疼，将 此揉开，气血通畅，就可下奶。 4）重度回奶，特别是伴有感冒发热症状，小柴胡汤+逍遥散。 白芍12克+当归12克+柴胡10克+茯苓10克+甘草10克+薄荷6克+丹皮10克+木香10克+漏 芦10克+王不留行10克+天花粉10克，用水煎服。一般喝两三天就好。此方子性平，对小 孩喝奶无影响。 part3婴儿期的母乳喂养 1.喂乳频率： 1）一两个月内的婴儿，无需定时，按婴儿需要随时喂。他饿了会哭，小儿哭除了病 理性，只有两个目的，吃和尿。 特别提示：婴儿睡眠期间，不要叫醒喂奶，这对婴儿生长十分不利！睡眠对小孩来说 是长身体，不要去碰他。等他自然睡醒后，自然会要奶吃，再喂。 2）婴儿3、4个月时，每隔2-3小时喂1次，每天大约喂6次，每次哺乳15- 20分钟即可。由于每隔婴儿食量的差异，母亲应仔细观察婴儿的 个体需要，以按需喂哺为原则。 2.哺乳期妈妈饮食应多样化，不要挑食。多吃：蛋类、豆类、蔬菜、水果等。女性经 过一次生产，会养成很多良好的生活习惯，包含饮食习惯，对身体非常好。 3.母亲的生活起居应顺应喂乳的需要，注意休息、保证睡眠，保持情绪稳定和精神愉 悦。学会猫睡，使精力尽快恢复。像小猫打盹，眯一会，抓紧时间休息。妈妈休息不好 ，奶水就不足；情绪不好，奶水有毒。这种休息方法类似发呆，精气神一下定住，身心 放松，那怕只有十几秒，体力恢复也很好。 4.哺乳期的母亲要保持乳头清洁，采取正确的喂奶姿势。两乳交替喂奶，以免另外一 个拥堵。 5.给婴儿喂奶后，“拍嗝”：要将其立起，趴在母亲肩上，轻拍背部，使胃气排出，奶 落入胃底部，防止溢乳（即吐奶）。如果不拍隔，小儿平躺后，奶会返回呛着气管，很 危险。民间有话：“一个奶隔拍不上就憋死”。 6.不宜哺乳的母亲：患有传染病（如肝炎、结核）、重症的心肝肾病、身体虚弱。 7.母亲乳头破裂或感染时，要暂停哺乳，但要吸出乳汁，以免无奶。很久不哺乳，就 会回奶，再想吃奶就没有了。 8.哺乳期母亲禁忌： 1）尽量少吃刺激性食物，大忌烟、酒。喝酒耗伤身体气血，第二天特别疲劳，喝酒 时小便特别多，这都是耗肾气。烟中两个有害物质，焦油和尼古丁。尼古丁导致血管收 缩，影响心脏；焦油，特别是二手烟，小孩吸了，对肺不好。 2）药品：磺胺类、四环素、水杨酸、阿托品、吗啡等（忌或慎用）。孕产妇用药， 必须在医生指导下使用，会经乳汁带给小孩。 9.自己能否做一个合格的现代“奶妈”：古代挑奶妈的标准《普济方 卷三百六十》“择乳母，须精神爽健，性情和悦（性情平和），肌肉充肥（长得丰满结实 ），无诸疾病，知寒温之宜，能调节乳食，奶汁浓白，则可以饲儿”，标准很高，为什么 ？原因如下。 《增订幼科类萃 卷之一》：“凡乳母禀赋之厚薄，性情之缓急，骨相之坚脆，德行之善恶，儿能速肖，尤 为关系……殊不知渐染既久，识性皆同，犹接木之造化，故不可不择也”。小孩学身边人很 快，也很像。圣母才能生贤子。对妈妈要求高，母亲孕期端正，性格和悦，生下来宝宝 素质就高，如周文王之母“太任”生文王。 10.母乳不足，可选用婴儿配方奶粉代替喂养。日本做的配方奶粉较好，因为日本人 种和我们一样都是黄种人，奶粉质量较高，适合国人。因人种体质差异，欧美品牌婴儿 奶粉并不适合中国宝宝。白种人和黄种人，肠胃差异大，有中国宝宝喝美国奶粉，腹泻 、胀气的案例；根据自己体质来，不要盲目崇洋媚外。 part4 辅食添加与断奶 1.纯母乳喂养的小孩，从4个月后应添加辅食。一开始不要给他吃太稠的东西，可以 吃鲜榨果汁、蔬菜汁，最好给孩子吃原始的东西，不要经过细加工，尤其不要经过工业 加工。 2.古法《千金方》，小儿食用小米粥的表面精油，可以滋润五脏，养脾胃。将小米粥面 上的精油收集，做成黄豆大小丸，放在舌头上就咽下去。 3.辅食添加的顺序 1）1- 3个月，可添加鲜榨果汁、蔬菜汁（嘉宾用的胡萝卜泥煮水、芹菜煮水），鱼肝油制剂（ 植物油萃取的维生素A、D，效果最好）。 2）4- 6个月，还可添米糊、乳儿糕。清朝太医院“健脾八珍糕”：“以米和面为主，含有山药、 茯苓、砂仁等”。可以到药店或婴儿房购买，不是自己做的糕类，偶尔吃一吃，里面含有 添加剂。这些糕点，自己做太麻烦，工艺复杂。还可以添加烂粥、烂面条、菜泥、水果 泥、豆腐、蛋黄等。 给婴儿食用豆腐应选择卤水豆腐，而不是石膏豆腐。卤水豆腐比较有嚼头，硬。 3）7- 9个月，可以喂食稀饭、面条、烤馒头片。烤馒头片，可治脾胃虚寒引起的胃溃疡。很多 东西见过一次火，变成热性或温性。脾胃虚寒型（肠胃不好，容易拉肚子）的孩子特别 适合吃烤馒头片。 北方有“棋子块”：把面弄成一小块，蒸熟后，再放在锅上炒一炒，炒得又硬又香又甜 ，非常适合小孩吃。 4）10- 12个月，可喂稠粥、软饭、面条、馒头、碎菜、豆制品、鸡蛋等。跟大人吃饭差不多。 5.6个月以前哺乳为主，6个月后以辅食为主，逐步取代哺乳。每多增加一次辅食，就 减少哺乳的次数。 6.辅食添加的原则：由少到多，由稀到稠，由细到粗，由一种到多种。 7.断奶前对孩子做好心理暗示。提前几天给小孩讲。 8.一般断奶时间最好选择在春秋两季，不冷不热，小儿身体没有太大冲击，平稳度过 。夏天天热，汗出得多，阳气浮于体表，肠胃较弱，容易拉肚子或呕吐。夏天断奶，小 孩一哭一闹，很容易生病。冬天寒冷，容易感冒着凉，最好不要冬天断奶。 9.哺乳时间最长不要超过一岁半，一般到8-12个月时断奶。 10.断奶时间过晚可导致“奶痨”，面黄肌瘦，容易生病。娃娃年龄大了还在吃奶，就 不好好吃正餐，导致脾胃功能差。 11.孩子患病的时候，不能断奶，应在孩子健康胃口好的时候断奶。 12.断奶后怎样尽快回乳？炒麦芽30-60克，煎汤（20-30分钟）代茶饮，3- 5天。超市“大麦茶”也一样。 第四集 囟门、牙齿、动作、语言发育及1-3岁饮食、睡眠、寒温等 精彩提示：补肾食疗：坚果类（食物的种子，如核桃、瓜子、榛子、松子、杏仁、开 心果、无花果等）、黑色的食品（黑豆、黑芝麻、黑米等黑色谷物）、山药、海带等。 小儿不宜过早练习行走，让动作自然的发展，要爬够，否则对膝盖和腿部不利。 学步车有害么？ 幼儿寒温调节的四个要点：背暖、肚暖、足膝暖、（额）头凉。 老话说，小孩发一次烧，小孩就会长大一点，这是对的么？ part1 囟门和牙齿的发育特点及养生方法 1.孩子的“头顶大事”——囟门，一共有前囟、后囟两块。后囟在后脑勺位置，在出生后 6-8周闭合。前囟在额骨和顶骨之间，闭合较晚，一岁半之前会完全闭合。 2.囟门闭合晚（超过2岁），表示孩子肾气不足。中医“五迟”（五迟是指立迟、行迟 、语迟、发迟、齿迟;即语言发育迟、囟门闭合迟、走路迟等等，代表小儿发育慢。“肾 主骨生髓”，肾主生长发育，特别是骨骼的发育与肾有关系。古代医家把“五迟”归于肾气 不足。“五软”，主要是肌肉软、身体软，归于脾胃不好。 3.抚摸和按摩可以帮助孩子的身体发育。小儿内热较多，按摩可以帮助他疏散内热。 4.不要盲目补钙，小孩的囟门会提前闭合，头比一般小孩小，影响智力发育。 5.囟门的养生方法： 1）适当抚摸囟门，促进生长发育； 2）不要让囟门受到寒风刺激，囟门为完全闭合，很容易受到外邪（即“风寒暑湿燥等 ”）侵袭。小孩夏冬出门戴帽子，避免头顶暴晒和受凉。 小儿因囟门受凉，感冒后，处理方法：“把手搓热之后，捂在囟门上，慢慢按摩，让 囟门热起来直到小儿发汗。一发汗，体温就会降下来，风寒就会通过汗排出即愈”。可配 合温开水或生姜汤（生姜切片煮水，小儿吃不下姜水，可加红糖调味）促排汗。 3）防止硬物的触碰。 6.牙齿的发育： 1）平均6个月时，长第一颗牙；先长下面，中间中切牙2颗，再长上牙中间2颗，再长 上或下中间牙旁的两颗牙，这上下各4颗牙长好后，长磨牙，然后再长中间尖牙，最后长 里面的第二磨牙。20颗乳牙，在2岁半完全萌出。 2）宝宝8个月后还没长第一颗牙，家长要引起重视，这是“五迟”之一。 3）孩子牙齿偏黄，说明肾气不足。（有些人怎么刷牙牙齿也不洁白，是因为肾气不 足。肾气足，牙齿晶莹） 4）护牙保健方法：固齿功，即叩齿。让孩子的牙齿更坚固、更洁白晶莹。补肾，到 老也受益，牙齿固健。康熙、乾隆非常擅长叩齿，叩齿口腔产生的津液（即唾液)，慢慢 吞下，滋养五脏，尤其补肾阴，固肾气。 5）多晒太阳，促进钙质吸收。主要是早晨和下午太阳，中午太阳太毒，不要晒，易 灼热小儿娇嫩皮肤。 6）多接触大自然，锻炼身体。尽量户外活动，吸收紫外线，可以在树荫下玩，在室 内，有窗户的地方，会挡90%紫外线。 7）小儿营养均衡； 8）让肠胃保持健康状态。小儿主要是“健脾（气）”和“补肾（气）”。脾气主，消化 吸收好；肾气足，生长发育好。但肾气为先天之气，与父母有关，父母身体弱，小儿体 质就要弱一些。会在后期介绍补肾穴位和按摩手法。 9）补肾食疗：坚果类（食物的种子，如核桃、瓜子、榛子、松子、杏仁、开心果、 无花果等）、黑色的食品（黑豆、黑芝麻、黑米等黑色谷物）、山药、海带等。 part2 动作、语言、认知发育特点 1.婴幼儿动作发育特点：民谚“二抬四翻六会坐，七滚八爬周会走” 1）2个月：俯卧时，可以抬头。 2）3个月：仰卧位可变侧卧位。自己会使劲往外侧，但翻不过来。 3）4个月：可以翻身、靠坐。扶着髋部，可以稍微坐起来。 4）5个月：大人扶着可以站立。 5）6个月：可以自己坐。 6）8个月：学会爬。爬对小孩非常好，锻炼掌骨和膝盖，锻炼四肢协调性。 7）10-11个月：自己扶着站立。 8）12个月：可以独立站立。 9）14个月：走路。 10）小儿不宜过早练习行走，让动作自然的发展，要爬够，否则对膝盖和腿部不利。 2.爬行对身体的好处 1）让四肢“接地气”，释放身体内热。小儿有往地上爬的欲望，不喜欢在垫子上爬。 因为小孩是纯阳之体，体内热较多，地较凉，小孩好释放内热，觉得比较舒服。有肺热 咳嗽的小孩，老人让其玩沙子，就不咳嗽了，清肺热。沙五行属“金”，代表凝固、清肃 效果，通过手掌玩沙，清体内肺热。 2）爬行时，脊柱的来回摇摆，刺激肠胃蠕动，使内脏发育更平和。走和爬都是人体 的一个自我完善的过程，不需要太多替代品，如学步车，反而耽误爬行练习量。学步车 ，是坐着，脚在蹬着走，不是练习直立走路，小儿得不到本有的有效练习。 3.走路过晚的原因：骨骼发育不够结实，筋骨不强壮。应就医调理。 4.婴幼儿语言发育特点： 1）1-3个月：咿呀学语。 2）4-12个月：语言构成阶段。会发出"咯咯"“啊啊”声，7- 8个月会喊“爸爸妈妈爷爷奶奶”。所有的小孩发的第一个音就是“啊”音。 3）小儿学语言是右脑直接存储，需大量词汇；大人学语言，是左脑，分析，判断， 记忆。案例：彭博士哥哥生小孩后，彭博士送他一套传统文化读诵版，不需要教，让其 当背景音乐，在小孩玩的时候放，一边玩一边接受讯息。这个娃娃4岁，就能背诵大量经 典《弟子规》《三字经》《唐诗宋词》等，这些传统文化朗朗上口、节奏感强，有助于孩子增 加词汇量和韵律感。 反面例子：有全职妈妈，在家做家务，小孩在哼哼唧唧，妈妈没理他，让小孩自己说 。直到有一天，小孩一句话也不说了，怎么逗都不说了，家长很着急。 彭博士答：“交流很重要。人和人之前交流70%靠动作、表情等，30%的内容才是语言 。案例小孩，有70%的交流无法完成，会影响她交流能力，时间长了，就不爱说话了”。 这也是听磁带学英语，和到海外学英语，快速程度不一样。 4）语言发育迟：脑髓发育不好，肾不足。三岁之后需要到医院检查。 5）预防语迟的补肾食物：坚果、黑豆、黑米、黑芝麻、芡实、山药等。 6）在孩子学习语言过程中，家长要与孩子多交流、多沟通。 5.小儿的认知发育规律： 1）新生儿会寻着妈妈的声音找奶吃； 2）2个月左右，眼睛会随着物体转动； 3）3个月，会认识自己的妈妈； 4）4个月，会微笑，而且大声笑可以迎着人； 5）5个月，会区别自己人跟外人，会认生； 6）7、8个月，会弯着腰，跟镜子里面的自己，亲昵、抚摸等，开始刻意模仿别人的 动作、发音，能体会别人表示否定的意思，知道“不行，不能”的含义了。小儿出生后， 很长一段时间不会说话，但一直在听，在七八个月，基本能听懂大人说话； 7）10月到12月，会招手，表示再见。让他拿东西，会将物品递给别人，穿衣服能够 配合，能沟通；1岁半，能有语言或手势，表达自己的要求，喜欢看图画、翻书；2岁后 ，自己会用小勺子进餐；3岁会穿鞋；4-5岁可接受各种教育。 特别有意思的，小儿7- 8个月，会缠着妈妈抱，如果妈妈抱别人，小儿会吃醋，老话讲“争怀”。 part3 1-3岁幼儿期饮食、睡眠、寒温 1.小儿饮食原则（出自宋代名医陈文忠《小儿病源方论》）：“养子若要无病，在乎摄 养调和。吃热、吃软、吃少，则不病；吃冷、吃硬、吃多，则生病” 中国人体质不像寒冷地区的西方人，能够直接喝冰水，若吃冰冷食品，还需要更多自 己的能量在体内加热；软的容易消化，而且不刺激肠胃；要吃少，幼儿一个特点是遇见 好吃就贪吃，无控制力，容易因贪食而出现食积，吃撑堵住肠胃，家长要注意控制孩子 食量。让小儿稍微饿一点，没事。标准：“不要把小孩肚子吃得太圆太撑”就行了，饮食 完之后，不是特别饱满的感觉，七分饱合适。 2.幼儿的食品多样化，以五谷杂粮为主，都很容易消化，这些都是种子，元气充沛， 完全适合骨骼各方面的营养需求。（五谷：麦子麦面、小米、大米、高粱米、豆类）。 有条件，吃些坚果类（花生、核桃仁、黑芝麻），打碎，放在粥里面。【时尚达妈提供 】“花生+赤小豆”煲汤，很香， 宝宝特别喜欢吃；花生磨成浆，放在稀饭里面，小孩喜欢吃。 彭博士儿子喜欢吃黑芝麻，黑芝麻磨成粉，更好吸收。 3.五谷为主，蔬菜水果为辅，蛋、奶、肉点缀一下，要少吃。80年代的世界卫生组织 ，提倡“蛋、奶、肉”为主的饮食框架，但在2004年全面修订，认为以前的饮食结构是错 误的。以前“蛋、奶、肉”为主的饮食，是受欧美人影响，欧美人那么吃，全世界都受到 影响。这是不对的，欧美人后来研究发现，这种饮食习惯，会导致糖尿病、高血压、癌 症的发病率增高，世界卫生组织在2004年已全面修订，即现在的“金字塔原则”。 蔬菜水果要吃当地、当季节的，不吃反季节的。比如秋天干燥，秋天出产的梨，就有 很好的润肺效果；小儿风寒性感冒咳嗽，橘子烤一烤，烤热后，带橘络一起食用，可以 止咳化痰。夏天的西瓜，叫天生的白虎汤，清暑热。 4.还有个观念“一方水土养一方人”，北方人就吃北方产的东西，不要吃南方的，容易 上火或肠胃不适；南方人就吃南方产的东西。因为人跟大自然气候，相通。南方人到了 北方定居，要入乡随俗，吃北方的食物，有益身体健康。 5.睡眠规律（年龄越小，睡眠越长） 1）新生儿，睡20小时。 2）2-3个月，睡16-18小时； 3）4-8个月，15-16小时； 4）9-12个月，14-15小时； 5）1- 2岁，13小时每天，如晚上8点睡，第二天早上六七点钟起床，中午再睡上一两个小时； 6）3-5岁，12小时；6-7岁，11小时；7岁以上儿童期9-10个小时。 家长应从小帮助孩子养成良好的睡眠习惯，特别是养成睡“子午觉”和早睡早起的好习 惯。“睡子午觉”，“子时”晚上23点到1点，“午时”中午11点到1点，子时睡觉养肾，午时 睡觉养心，这两个合一起，心肾一相交，身体就好。对成人来说也不要熬夜，晚上“子时 ”，是最有营养的“正觉”时间。 6.重视培养幼儿自主大小便的良好习惯。1岁多要培养小孩自己去上小尿盆。幼儿期 大便一天一两次，有些小孩多一些，有些胃里有热的小孩，就少，两三天才一次，就需 要调理。 7.让幼儿从小养成漱口和刷牙的良好习惯。有儿童专门牙膏盒牙刷。 8.为促进幼儿语言的发育，父母要有意识地与幼儿进行正常的语言交流，抓住时机对 幼儿语言的发展做好良性引导。大人不要给小孩说幼稚的话，正常说话就可以，小孩很 快就学习，有利于小孩语言学习。小孩是开发系统，随时随地都在学习，经常冷不丁冒 出一句广告语，在这个时候，就可以放大量传统文化经典，如《十三经》、《弟子规》、《论 语》、《孟子》《唐诗宋词》，听多了，就会背。 提醒父母及周边人，不要在小儿勉强乱说话，他模仿能力很强，全部都听进去。小儿 神态模仿也很强，父母和颜悦色，小儿就和颜悦色；有人凶神恶煞，小儿也会这样，或 者眼神有一点凶狠。 9.幼儿寒温调节的四个要点：背暖、肚暖、足膝暖、（额）头凉。 1）背要暖。背上有很多重要穴位，特别容易感冒的有大椎穴、肺腧穴、风门穴之类 ，寒风一吹，特别容易感冒咳嗽，后背受凉，这个人特别容易得肺病。可贴身穿一件， 棉质、棉花、或小毛背心。 2）肚要暖。夏天，中国人传统衣服是肚兜，护着肚脐，肠胃运化好，就不容易腹泻 ；肚子受寒之后，就会肠鸣，腹泻，拉稀。还有胃口不好，厌食，体重下降，都与腹部 没有保暖有关。 3）脚和膝盖要暖。特别是冬天一定要穿袜子，把脚保暖好，膝盖不要露在外面，不 要受风寒。古人说，小孩要是光着脚在凉的地板上走的话，晚上就尿频，这叫伤肾经。 脚底足心处，有个大穴位，涌泉穴，是肾经的原穴，若涌泉穴受寒，肾经受寒，小便则 频。 4）头要凉。特别冷的地区，室外需要戴帽子。平时不能捂住太多，出汗，容易捂出 病来。如果1- 3岁小儿特别反感戴帽子，戴好还自己拽下来，说明小孩不需要带帽子。健康的人，手脚 温暖，额头是凉的，发烧额头才热，所以不要在让他捂得太多。“欲得小儿安，三分饥与 寒”，这“三分饥与寒”与捂头有很大的关系，要让头保持清爽，要凉爽。 part4 变蒸与一般性发热的处理 1.老话说，小孩发一次烧，小孩就会长大一点，身体会长高，促进身体发育，特别是 免疫系统、神经系统，即抵抗力会增强。此处讲小儿“生理性发热”，非“病理性发热”。 小儿生理性发热，称为“变蒸”，“变”者，变其情智，发其聪明；“蒸”者，蒸其血脉，长 起百骸。变蒸是“长血气”“生脏腑智意”。小儿五脏六腑、筋骨尚未发育好，每“变蒸”一 次，小儿筋骨、五脏发育一次，这是一个好的现象。 2.“生理性发热”和“病理性发热”的区别？ 1）“生理性发热”：每隔30或32天，发一次热。表现为：①身体低热(有些家长觉察得 到)；②脉搏跳动乱（有快有慢，不均匀）；③出微汗；④（神态上）微微的似受惊吓，烦 躁等；家长一般不易察觉，无病态的表现，如咳嗽、感冒、流鼻涕等等。“变蒸”是正常 的新陈代谢过程，人体成熟的一个过程。 2）变蒸与普通发热的区别： 变蒸者，耳朵凉，尾椎亦冷。 由外资因素导致的发热，不是“变蒸”，是病理性发热，比如感冒、流鼻涕、咽喉肿痛 、咳嗽。 3）“变蒸”有“暗变”和“明变”。 “暗变”没有明显的体征变化；“明变”就是症状加重，①高温②呕吐③受惊的感觉；严重 的还有高热，脉搏跳动快，出汗多，不爱吃饭，呕吐，两个眼睛的眼白轻微充血等，这 属于“变蒸”里面了重症，可能合并了其他的疾病。 3.变蒸的时日：32日一变，64日一蒸，共十变五蒸，320天。此32天为概数，不是定 数，有些小孩28天，有些小孩36天。又有“三大蒸”：64日为第一大蒸，再64日是第二大 蒸，再128日为第三大蒸，三大蒸共256天，加上之前十变五蒸的320天，共计576天。一 般两岁之内全部完成变蒸。体质强的小孩，“暗蒸”比较多，外在看不出来。 4.出现“变蒸”的症状，7天之内就好，不用进行药物处理，不放心的话，可以喝一些 温开水，帮助发汗。若有呕吐，饮食吃不进去，则肠胃不通畅，要帮他微微泻下，食疗 用“白萝卜，捣成泥喂食”或“萝卜切成片煮汤”（泻的方法很讲究：①不能伤脾胃②不能助 湿气）。时尚达妈说“用酸奶、香蕉、蜂蜜水”帮助小儿便秘。彭博士解说，这些都不伤 脾胃，但助脾胃的湿气，湿气一多，胃的运化功能就会下降。萝卜捣成泥喂小儿，大肠 气就通了，即俗语“萝卜通气”，同时还不伤脾胃，微微泄下就行。 萝卜汤不好喝，可以加点调味，给小孩喝。若1岁以上小孩，还可以将白的生萝卜， 切成丝，给小儿拌着吃。食用白萝卜，一方面通腹，辛辣味还可以发汗、散热。小孩的 关键问题是，热憋在身体里面发不出来，大便运化就不好，容易便秘。小儿纯阳之体， 一般是热性感冒，用白萝卜通腹散热很好；若寒性感冒，还可以再加一些香菜、生姜， 驱寒气。香菜即“芫荽”，有辛散作用，香菜煮汤，可以透发出疹。若小儿出红疹，发不 出，就用芫荽煮汤帮助小儿透发麻疹。芫荽炒鸡蛋，可帮助小儿透发肠胃里边的过敏。 5.总结，变蒸的表现： 1）轻者出现：发热，惊跳、微汗出、耳部与尾椎处发冷，上唇有白泡等 2）重者出现：高热、脉烁二不规律、汗出或无汗、纳呆、食后易呕吐、眼白轻微充 血 6.小儿变蒸发热时的护理要点： 1）注意休息，安静； 2）多喝水，孩子自己需要时就喂，小儿喝水到一定程度就会拒绝。时尚达妈“现在饮 料多了，小孩拒绝喝白开水这样没有味道的水”。彭博士：不行，要树立正确的健康观， 白开水才是最健康的饮料，要养成喝白开水的好习惯。 3）不要让风吹着。 4）发热严重时可以用温水擦拭“手心、脚心、大椎穴（枕部）”后背，物理降温，衣 服要少穿，不要捂着。 5）饮食清淡，不要吃油腻的，可以喝百米粥。 第五集 小儿生病的原因、规律、及应对措施 精彩提示：解决孩子便秘的按摩手法；去湿气、润燥、通肠的食疗方子; 让孩子变得善解人意，温柔可人的食品；小儿常见疾病的原因及预防治疗措施。 part1 导致孩子生病的先天因素 1.孕妇养生不当，会遗传给孩子一些疾病。妊娠期的各种不良刺激，都会通过母体殃 及胎儿。“儿之在胎，与母同体，得热则俱热，得寒则俱寒，病则俱病，安则俱安”。 2.孕期影响胎儿的因素：胎惊、胎弱、胎黄、胎寒、胎毒、胎热等 1）胎惊：①母亲在孕期心情不安定，经常处于精神紧张状态。比如母亲受到惊吓、紧 张，跟别人吵架（长期性或剧烈的），总之心态波动比较大，引起内分泌的变化，分泌 出有毒物质，生子容易癫痫，还会导致性格及心理缺陷。女性生气或特别悲伤，容易宫 缩，导致流产。 ②防止胎惊，孕妈妈要注意：保持心情愉悦、情绪稳定；心神安定，喜怒哀乐适可而 止；避免强烈的精神刺激，才能安养胎儿。 2）胎弱：母亲身体虚弱，导致胎儿先天不足，肠胃弱，“五迟五软”等发育障碍。 3）胎寒：孕妈妈感受寒邪，殃及胎儿。两方面寒邪：①外在冷风、寒气等外环境伤到 皮肤和肺脏；②“贪凉”，喜欢吃凉东西，比如冰糕、冰淇淋或冰箱里面的食物。往往孕期 第3、4个月，想吃凉的，是因为孕妇全身气血都去胎元养胎，耗了孕妇的阴，这个时候 孕妇的脸色就黄，阴虚就会产生内热，有些妈妈就会吃一些凉东西，来平和一下。如果 过寒，小儿肠胃就不好，容易拉肚子。 防止胎寒：①注意保暖，不要受凉；②饮食不能贪凉，要以清淡温和的食物为主。 4）胎热的原因： 孕妈妈饮食过于辛辣油腻，以致虚火内生，灼伤胎气。如，口味偏重（盐、花椒、大 料等放得多），饮食过量（大鱼大肉等滋腻食品、油炸食品等）。 小儿胎热，生下来，眼角会红赤，口舌生疮，大便干结，小便会黄，嘴里有味，喜欢 长口疮，湿疹等。小儿便秘也属于胎热。 宝宝也有兼得胎寒和胎热的，这个时候，中调脾胃就可以。 食疗中调脾胃：“①脾气消化不好，用山药+白扁豆+陈皮，煮水，或打成面蒸饼，有健 脾、止泻、理气。②小孩大便又酸又臭，还经常放屁，这种情况是“气滞”，吃点东西就饱 ，小肚子就胀，用陈皮泡水可以理气化痰、健脾” 孕妈妈防止胎热措施：①不要吃过于辛辣油腻食物；②烹调时不宜放过多的调味品；③ 少吃油炸、烧烤等高热量食品；④饮食以清淡为主。 5）胎黄：母亲在怀孕时感受了湿热。湿热困脾，脾主黄色，导致小儿生下来全身金 黄色。“新生儿生理性黄疸”，是体内的红细胞，自我破裂后，产生了黄疸性的正常变化 ，快的话，一个星期自然消退，慢的要一个月才自然消退。 感受湿热的原因：①吃一些助湿的食品，特别滋腻，特别难易消化，“湿”即黏滞不爽 ，困在里面出不来，比如糯米、胶质性食品等，还有孕妇不运动，消化慢，生湿：②居住 环境潮湿。孕妈妈一般体质阴虚， 有内热，加上“湿”，就是“湿热”。 胎黄的表现：①全身黄如金色；②壮热（热很高）；③便秘；④小便黄。胎黄需就医治疗 。 孕妈妈防止胎黄措施：①居住环境要保持温暖整洁，避免阴冷潮湿；②饮食要适量，不 要吃过于滋腻的食物；③保持适量的运动，以助消化。 6）胎毒：胎黄和胎热的加强。 胎热很多，很导致生下来就有皮疹如“湿疹”。“鹅口疮”也是胎毒所致。化解方法，和 “胎黄、胎热”一样，总之就是“清热利湿”就行。 南方流行“化湿”食物，常在临产前食用：“白莲须（药店有售）+鸡蛋（煮好去壳后的 鸡蛋），煮水喝”，清热化湿，去胎毒。 北方孕妈妈不用吃，小儿生下来，喂“黄连水”或“大黄水”就可以去新生儿胎毒；南方 潮热，孕妈妈出汗较多，喜欢吃“气重味厚”的东西，“黄芪、当归、枸杞子”等都是进补 的，炖汤，容易生湿，需要临产前去胎毒。 part2 导致孩子生病的后天因素 “风、寒、暑、湿、燥、火”即“六淫”，“淫”就是过分的意思。六淫是六种大自然的气 ，过头了，就会影响孩子的体质。 1.风：风是百病之长，中医指“风邪”。所有的病，一旦合上风邪，很容易进入体内。 如“风湿、风热、风寒”等。 “春捂秋冻”的道理：秋天气是凉的，让皮肤稍微冻一冻，毛鞘致密，皮肤抵抗力会增 强，到了冬天不易受风寒的侵袭，即“秋冻”；春天刚开始热，毛鞘刚开始打开，春寒很 容易通过打开的毛鞘伤人，春天要捂着一些，避免风邪。 小结：中医所谓风，指“虚邪贼风”，极易从口鼻而入，或从皮面侵袭，导致孩子生病 。 防风要点：①遵循“春捂秋冻”、“三分饥与寒”的原则；②平时不宜给孩子穿得过多；③ 孩子运动出汗后，反而要注意保暖（不要随便脱衣服帽子围巾，该包着的地方包好） 2.寒，包括两方面：外环境的寒冷和饮食上的寒冷。伤身体阳气。 饮食上的凉东西包含两个方面：①温度上凉；②性质上凉，比如苦寒的药，黄连、板蓝 根等。若小儿发热，家长一连一个多星期用哭寒的药，烧退了，但阳气也被打压下去。 肠胃不好，容易腹泻，而且在脸上“气池”（从鼻子周围一直到嘴唇上部）处，发青。小 儿气池处发青，即意味着肠胃不好。 吃冰棍的讲究：可以用舌头舔，但不能用牙咬。舌主心，用舌头舔冰棍可以清心火， 用牙咬伤牙齿，肾之余在牙齿，会导致肾寒。小孩吃冰棍要控制，否则伤脾胃，对于女 孩子胃寒会导致宫寒，宫寒会导致痛经及不孕。小儿大口吃冰棍，会导致肾寒，晚上尿 多。 小结：中医所谓寒，指小儿身体受寒或饮食过凉，使身体阳气受损或伤及脾胃，导致 孩子生病。 中医防寒要点：①根据天气变化，适当给孩子增减衣物；②不要给孩子吃过于寒凉的食 物. 3.暑：中医指“伏暑”，伏天时候的这种暑热，会导致高热、抽风，甚至昏迷等危症。 中暑的表现：暑邪常夹杂湿邪，所以常出现乏力倦怠，没有精神，然后还有一些呕吐 、大便稀溏等。 防暑要点：①躲避烈日：（夏季）上午10点到下午4点，避免在烈日下做户外活动；（ 早上7点朝阳和夕阳，照小儿，促进发育）②避光防护：外出要带伞或遮阳帽，太阳镜、 涂防晒霜；③补充水分：养成良好的饮水习惯；④增强营养：平时可多喝番茄汤、绿豆汤 、酸梅汤等。 4.湿：与脾胃不足有关系。 湿的表现：饮食不当，消化不良，大便不好。 湿的特别表现是：“大便黏腻不爽，黏滞，粘在马桶上不容易冲下去” 小儿是纯阳之体，不需要进补，只需要把营养给他充分供应到位，身体会自动消化吸 收，就会变得很好。滋腻东西吃太多，容易堵塞，疏泄不出来，就变成湿邪。彭博士有 就医案例，十个月的小孩，用红枣+山药+鸡肉，还有肉类，喂食，结果拉肚子一个月。 炖肉的时候，放一些山楂，可以化肉、减腻。 用高汤（用肉熬汤），做面条或稀饭给孩子吃，家长觉得特别有营养，能提倡么？ 彭博士答：“不能顿顿都吃，还是要清淡，小儿饮食要清淡，要有营养，要容易消化 。高汤毕竟它还是肉类食品，不太容易被吸收消化，提倡五谷杂粮。粗粮里面各种营养 成分都够用，维生素、蛋白质都够用”。熬小米粥，上面一层“米油”特别滋养孩子脾胃（ 出自孙思邈《千金方》，出生一周的小儿，喂食小米粥上的油团成的小团，特别养脾胃） 。 中医防湿要点：①忌油腻，孩子不宜过早进补；②饮食要清淡，以五谷杂粮为主。 5.燥：燥邪伤阴，就会口干舌燥、痰少，皮肤粗糙；咽喉会干、痒，舌头会红，舌苔 会少。 小儿咳嗽和“燥”有关么？答：咳嗽，若听到肺部声音厚重，即“痰热”，不是燥邪。还 有孩子是干咳，没有痰，又猛喝水不解渴，是“燥邪”。北方秋天，可以用秋梨冰糖水， 解燥。 小结：中医指的“燥”，主要出现在秋冬季节，会出现口干舌燥、干咳少痰的症状； 中医防“燥”措施：，梨（秋梨一个洗净切片）+川贝（5克）+冰糖（适量），一起煮 汤，喝汤吃梨，润肺止咳，可解秋燥。 6.火：即“热”。高热、发斑、出红疹，大便干燥，神志烦躁，舌头红绛舌，就是紫颜 色舌苔——高热的时候就会出现。水痘、麻疹等。大便干燥，只拉很小一段就不拉，可用 冰糖梨+杏仁，杏仁通大肠之气，可润肠，润燥。 小儿常见病因“湿”、“热”、“腹泻”、“便秘”的解决方法。 食疗：薏仁（或薏米）去“湿”。薏仁性凉，通利湿气，小孩体热，这对孩子肠胃很好 。 按摩手法：捏脊。还可以把小孩趴在家长肩膀上竖着抱，用手来回在背脊上下来回擦 ，把这块擦热，就可以。便秘的孩子，大多数擦“腰骶部”，很快大便就通畅。也可以单 手双指夹小儿背脊皮肤。很多小儿喜欢大人给他们按摩。统计表明，小时候有过亲子互 动按摩抚摸，身高平均高5cm，智力发育也较好。 part3 小儿生病的规律 1.中医用16字，概括小儿生病的规律：“发病容易，传变迅速，脏气清灵，易趋康复 ” 1）”发病容易”重点体现在三方面： 一、脾胃疾病，如呕吐、腹泻、疳证、厌食、便秘、虫证等。小儿饮食稍有不合适（ 饮食不洁、吃东西没节制、食物寒热不合适），就容快就闹肚子。 小儿吐奶的调理方法：①喂奶后拍隔；若经常吐奶或成喷射状，说明肠胃有问题，需 调理。若不经常吐奶，说明他消化和容纳能力还可以。 ②捏脊；③喂食小米粥，健脾。 可通过大便分出“寒热暑湿”来： 1. 一般正常大便就是干湿适度，而且是成形的； 2. 若大便比较稀，像水一样，说明孩子肠胃比较弱，是脾虚的表现； 3. 便秘，肠胃有实热，大便会干燥； 4. 同样是大便很稀，若味道很酸臭，说明肠胃虚弱，并配合着脾胃的湿热； ⑤若大便发青发绿，没有什么味道，这是寒气。寒气，可以用“炒小米”，调理小儿胃 寒的食疗方法：用炒熟的小米，煮粥喂食，有利湿温胃之效。炒小米，不要放油，用铁 锅加热，不断翻炒至焦黄色。 二、肺系疾病，也就是上呼吸道的问题，感冒、咳嗽、扁桃体发炎、发烧、湿疹、过 敏性鼻炎。 三、传染病，如，流脑、乙脑、水痘、痄腮、百日咳、麻疹、风疹等。 2）传变迅速的表现及对应措施： “传变迅速”的主要表现：①病情进展快，若不及时调理治疗，很容易从轻病转成重病 ；②病情变化快，很容易从一种病因迅速转变为其他病症，而且病情加重；③易寒易热， 易虚易实；（很容易热，热后很快变成寒） 照顾孩子预防疾病需注意：①调理饮食；②寒温适度，预防肺病 由热转寒，往往半夜送医的小儿特别多，先高热，体质差一些的小儿然后就手脚凉， 脸白，嘴唇紫，怕冷，脚弓反张，往往让家长很害怕，应及时就医。 由寒转热，孩子受了风寒，应该怕冷，后转成高热，尤其在冬天烧到38- 40度，形成“寒包火”，外头是寒，里边是火，像炉子一样，里面很火，外面一层湿布裹 着，里边热气透不出来。这种情况，把里面热气散出来，很快就康复了。 主持人案例：朋友家的2岁多小孩，腹泻前几天没有管，后来一直腹泻一个星期，住 院两天严重脱水就离世了。普通拉肚子的毛病，就酿成了这样的后果。 彭博士：这真的是“传变迅速”，这叫做“易虚易实”。小孩子的病由实转虚的情况非常 多，估计这个孩子就很典型，就是一开始可能吃的不合适，或吃的太撑，大便会出现黏 腻，或嗳腐吞酸，就是嗳气打嗝比较多，经常有些酸味上来，大便会比较臭，比较黏腻 ，一开始还没什么，一般遇到这种情况，大人不会特别注意。再往下，因为湿热在肠胃 ，第一步叫做实病，实病时间长了之后，这个孩子的肠胃就比较薄弱，再有一个，有很 多孩子是体质先天的脾胃就会比较差一些，他由实症很快转化成虚症，所谓虚症就是身 体开始消瘦、没力、软，老百姓讲“开始焉了”，小孩子要是变成虚症了，他脱水非常快 ，因为儿童胃肠道不是特别健全，水分往外脱得非常快，在这种情况下会出现危重的情 况。案例的外婆和阿姨没太有经验，当时没有引起注意，这种情况送到医院去可能就很 危急了，因为脱水性的，这很麻烦。 主持人：能不能举一些很常见的疾病导致很严重后果的。 彭博士：小儿肺炎，有一种类型是肺气郁闭型（感觉他呼吸不畅，特别闷，里边湿洛 音非常多，鼻翼是扇动的，整个小脸红扑扑，高热烧得很红），这种情况下就是肺气闭 在里头它透不出来，这种情况持续时间长的话，可能一天两天，它会迅速转化成“心脾阳 虚”，心阳亏虚，这个时候手脚就开始凉了，脸开始白、嘴唇开始发紫，这种情况就是“ 危重病”。以前平均寿命短，主要小儿死亡率高，很多孩子因为肺病、肺炎治疗不及时去 世很多见。 从一个地方到另外一个地方，容易出现“水土不服”，肠胃不好，身体虚弱，比如从南 方一下到北方，南方是夏热，到了北方相当于秋，等于换季，气候变化大，换季小儿容 易生病。 治疗水土不服的古法：喝当地的土和水一起煮的水，沉淀后，喝上面的清水。肠胃就 适应当地。小儿换了环境，容易发热流鼻涕，或腹泻，闹肚子。 3）脏气清灵，易趋康复，指小儿生机旺盛，容易康复。 part4 小儿患病的内伤因素及应对措施 宝宝为什么会生病的内在因素：①饮食；②劳倦；③睡眠过晚；④情志失调 1）小儿内伤饮食的主要表现：①饥饱失常；②饮食不洁；③饮食偏嗜。 一、饥饱失常 是指小儿因为不知道饥饱，不知节度，常使脾胃运化功能失调，所以容易发生积滞、 呕吐、腹痛、腹胀、腹泻、便秘等病症。经常便秘的孩子，还容易出现脾气暴躁、夜间 哭闹等情绪问题。 小儿饮食不节导致积滞，会出现腹泻、腹痛、呕吐、便秘。宝宝遇见喜欢吃的东西， 没有节制，容易吃多，导致积滞，就是胃肠的蠕动会下降，甚至会出现腹泻、腹痛等情 况，“积滞”就是食物都堵在里面，疏通不了，通过捏脊，就是通过脊柱两旁华佗夹脊穴 刺激，可以让积滞疏通好。 小儿过多吃甜食，会产生内热，容易烦躁，小儿夜啼，哭闹。便秘的小孩，性格上就 喜欢发火，跟家长顶嘴。现在这样的小儿很多，这与饮料和零食有关，里面含有大量添 加剂，里面的含糖量大，甜就是甘，甘使人雍，把脾胃给滞住，让人没有胃口，肠胃运 化不好，脾胃会产生内热，会使小儿烦躁，甚至会睡眠不好，晚上会哭闹，这都与胃里 面有湿热有关系。 彭博士医例：有个6岁小孩，性格特别不好，走到诊所，把诊所的脉枕都扔了，特别 烦躁。这和他的饮食有很大的关系，这个小孩每餐必喝牛奶，必吃肉，蔬菜吃很少，还 喜欢喝饮料，喜欢吃麦当劳、肯德基之类的东西，这种食品吃多了，身体是一种酸性环 境，酸性环境的体质，人特别容易情绪不稳定，容易发火。我后来给他开了一点点清利 湿热的药，同时把饮食给他改成喝小米粥，吃五谷杂粮，多吃蔬菜。 主持人问：“他那暴脾气能接受么？” 彭博士答：“一开始肯定接受不了，但不能听孩子的，家长这个时候就得予以管教和 引导了，就得把他的生活习惯改正过来，一个月之后性格就了很多了。” 主持人：“给我们说说让孩子变得善解人意，温柔可人，吃些什么？” 彭博士：“吃一些偏碱性食物：主要是五谷杂粮。棒子面、小米粥这样的粗粮，是碱 性食品，调这个小孩PH值，变成弱碱性。他主要找我看咳嗽，饮食调好了，咳嗽也得到 了很好的改善” 小结：舒缓小儿情绪的食疗方法：少吃甜食，多吃五谷杂粮。 二、饮食不洁 易患寄生虫病，常见表现如：①绕着肚脐周围疼痛；②饮食有偏，喜欢吃一些泥巴、土 ；③面黄肌瘦；④发育迟缓；⑤肛门瘙痒。家长须带小儿就医，吃治寄生虫的药。 肠道不洁，还会导致腹泻、痢疾等病。 三、饮食偏嗜（就是挑食） 偏食的表现：①为什么零食那么受欢迎？因为味道甜。小儿喜欢吃甜的东西。 ②蔬菜等味道淡的东西，他们不喜欢吃，往往喜欢吃肉类食品，这也是偏食。刚开始 添加辅食的时候，要养成良好习惯，将来它会持续下去这种习惯。 合理的营养搭配：五谷杂粮（粮食）为主，蔬菜为辅，搭配适量水果、肉食作为一点 添加，不能以它为主。即不能以“肉、蛋、奶”为主，现在的WHO（世界卫生组织），重新 公布了健康饮食标准，把肉、蛋、奶之类，这种高热量和高蛋白的放在最次的位置，没 有放在前头，以前放在前头。嘉宾：“对，以前都是每天要吃一个鸡蛋，要喝一杯牛奶啊 ”。彭博士：“不是，现在已经完全改变了”。 主持人：我家小孩到8岁了，长大的时候，有时候会有些小脾气，那很有可能不能怪 她，怪我们大人每天让她喝牛奶，吃鸡蛋，我可以这样自责吗？ 彭博士：确实是牛奶和鸡蛋吃得比较多，比较频繁，会助长身体的湿气，这种湿气会 产生内热，让这个孩子的性格会产生这种小脾气。 主持人：那要五谷杂粮为主，蔬菜为辅，像这样高蛋白质的东西稍微搭配一点，就可 以。 彭博士：蛋白质，还有一些其他的维生素，正餐里面都有，主食里面都有；动物性蛋 白，大部分动物性蛋白我们是不需要的，只是一小部分那就可以了。 时尚达妈小宇：我有个朋友，哺乳期听别人的意见，每天喝三包牛奶，把牛奶当水喝 ，她的小儿一直便秘，现在她宝宝已经两岁，还是便秘。因为她现在已经开始给她宝宝 喝牛奶，而且是每天都喝。她就觉得这样可以提高身体。还跟我讲，“要让你的宝宝一定 多喝奶，你看我宝宝现在长的很结实”。但她宝宝3天才一次大便，现在已经严重到5- 6天解一次大便，而且她很辛苦。 彭博士：这个关键问题在于，中国人肠胃消化吸收系统跟西方人是不一样的，尤其是 跟白人的区别非常大。以前的科学家做过统计，白人喝一杯牛奶，可以吸收85%的营养， 华人、亚洲（人）特别是中国人，可能只能吸收30%，很多都吸收不了，吸收不了就作为 一种负担了，时间长了，用中医的话就会造成脾胃的湿热，而这种湿热会造成便秘。 主持人：那我们中国的孩子适合喝什么，每天？ 彭博士：豆浆，小米粥都可以。 主持人：那小孩会不会身体弱？不是说有病的弱。不是说西方人喝牛奶，吃牛肉很壮 实，冬天也不怕冷？ 彭博士：他那个体质是不一样的。并不是因为喝了牛奶而体质健壮，我们衡量一个人 健康与否，不是看他的外在，体形、肌肉发不发达，而是看他的内脏是否强壮。我们比 较注重内状，一个人肌肉再发达，也不会长寿的，长寿的决定因素在于内脏是否好。这 一点就是用中国的传统的饮食来调理，会让脏腑比较平和，比较平均，而不是让肌肉非 常发达，我们追求的目标是不一样的，我们追求的是健康长寿。 主持人：是不是比如像牛奶这一类的食品，不是说不要吃，两天一次或三天一次，搭 配一下。 彭博士：还是要控制一下，没有必要天天吃。尤其是你说的那个母亲，把牛奶当水喝 ，那非常不合适。 时尚达妈陈静：如果有两到三个月的孩子，有便秘的话，妈妈应该像我一样反思自己 的饮食，因为孩子喝母乳，如果你每天都是煲的汤，喝的牛奶，可能你本身就已经负担 不了了，到了你的奶里面，孩子也负担不了（这样的高蛋白难消化食品），才会便秘。 主持人：所以我们节目非常重要。不光是爸爸妈妈看，准备要小孩的看，做好护理和 调养。 小结：喂养不当造成饮食偏嗜。 小儿饮食偏嗜的内伤表现：常常会出现腹部隐痛，大便或干或稀，身体消瘦，面色少 华等症状，长久会影响小儿智力和生长发育。 2）劳倦 小儿劳倦包括运动过量、运动不足和运动失宜等，往往导致感冒、咳嗽、脾胃虚弱等 病症。 孩子的一个特点是兴奋时，玩起来就没有度，跑啊，跳啊，尤其是大一点孩子，3- 4岁的时候，剧烈运动会出汗，尤其在冬天，出汗后受风，容易感冒。 第二个，小孩兴奋了就容易大声大叫，很多小孩在一起你会感觉非常闹，如果在户外 ，寒风一吹就会伤及肺脏，即“呛风”，呛风很容易感冒、咳嗽，肺热就出来。孩子内热 之后，尤其是6- 7岁小孩，他就喜欢喝凉东西，用凉的冲一冲，最典型的是小孩玩热了，用凉水这么冲， 感觉身上特别舒爽。直接喝凉水，形寒饮冷会伤肺，它会伤胃，让胃寒，也伤肺气，会 出现咳嗽一类的病。 3）睡眠不能过晚 睡眠过晚会影响小儿的神经系统发育和造血系统，对小儿身体的正常生长发育十分不 利。 现在上小学的孩子，压力大，做作业做到九十点钟就不合适了。小儿九点前一定要睡 觉。睡眠不好会导致交感神经核副交感神经不协调，神经不协调，会导致内分泌腺出现 问题，胃肠蠕动出现问题，时间长了会导致肠胃会痉挛，会疼痛，甚至女孩子会痛经。 甚至影响生长发育，因为孩子垂体分泌的生长激素，在晚上11- 1点子时，这个时间如果没法进入深睡眠，影响长个。 4）情志失调： ①受惊吓；有些小儿听到大声说话就会受到惊吓。受惊后，轻微的话，是微微的发热 ，或睡眠不好，喜欢啼哭，睡觉睡不安稳；重的话，受惊会引起癫痫，引起高热、惊风 、抽搐等等表现。 小儿受惊分两种情况：一是较大声音的刺激，会出现睡眠不安定、烦躁等，属于心神 的变化；二是强烈的精神刺激，彭博士治个一个4岁小孩，别人骗她，说她父亲出车祸死 了，这个小女孩当时一下子昏过去了，再醒来就有一个后遗症，癫痫，一直持续到20多 岁还经常发作。有些家长为了让孩子听话，编一些故事，或者特别惊恐的故事来吓唬孩 子，这种方法是不可取的。因为小孩的神情、神气比较怯弱，要是小孩体质本身较弱的 话，很容易引发一些其他的没有必须出现的问题。 ②缺乏关爱和交流。有些家庭，特别是单亲家庭，容易缺乏关爱和沟通，时间长了， 会导致自闭症和抑郁症；自闭症有部分是先天因素，也有后天的父母引导不恰当所导致 的。你会发现，大部分和家长沟通不好的小孩，他喜欢独处，喜欢忧思，这种忧思就会 伤脾胃，这种小孩体格发育就不如其他孩子健壮。 时尚达妈陈静：给小儿足够的安全感，长大了也会自信的面对很多问题。安全感不够 的小孩，自信也不够，觉得自己不重要。 时尚达妈小宇：我觉得父母之间的争吵、谩骂，对小孩的心智发育也不好。我知道一 个朋友，夫妻两个脾气都很倔，很强硬，经常会为一些琐事在家大打出手，甚至操刀， 拿起什么东西就扔，那种剧烈的声音就会吓到那个孩子，然后他就处于一种很自闭的状 态。他放学就在房间写作业，几乎不跟人交流。 彭博士：是的，这都是对儿童的精神有负面的，暗示也好，这种直接影响也好，对身 体都不好。 主持人：所以父母也需要学习，不断的自我建设，现在有些父母、家庭看上去是非常 完整、非常温暖，很多父母很爱孩子，但根本不知道怎么沟通，他这个爱反而是给了孩 子很多压力，孩子反而宁愿独处，他怕你来关心我，怕你来给我压力，大部分的家庭是 这样子，所以沟通很有多障碍，反而会影响到孩子的身体健康。 彭博士：这种沟通好像给小孩饮食一样，有的驾照给小孩的这种饮食是很滋腻的，他 给的溺爱也是很滋腻的，就是很强烈、浓郁，可能有的孩子他会自我产生一种反感，他 就会淤滞，就像您说的堵住了，我们要给他的关怀就要像流水一样滋润，要顺着孩子滋 润的过程进行引导，然后站在他的角度来给他，适合他的关心，这种关心就比较清淡， 比较有营养，又好消化，好吸收。 主持人：用一个词来形容，“如沐春风”，父母的爱是要让它“如沐春风”，托着他，吹 着他成长。就在这样的环境里，小孩的心情好了，他的沟通合适了，他的身体自然就会 好，也就强壮了。 第六集中医儿科的治疗方法 精彩提示：如何根据小儿生理特点进行日常护理；给宝宝喂药的技巧;解决小儿便秘 的食疗和按摩方法；如何通过观察小儿的鼻子和大小便、听声音、闻气味的不同情况， 初步判断小儿身体健康。 part1 小儿生理的特点有哪些 1.宋代儿科名医钱乙“欲得小儿安，常要三分饥与寒。” 2.小儿生理特点：①脏腑娇嫩，形气未充；②生机旺盛，发育迅速 1）脏腑娇嫩指小儿机体各系统和器官的发育不全或脆弱，不如成人发育得完备。中 医所说的肺，包含呼吸系统、皮肤卫外系统的整个体系。小儿肺常不足，容易引发疾病 ，如感冒发热、咳嗽、哮喘。 2）为什么要“三分饥与寒”？因为小儿吃得特别多，胃里面就会产生热，尤其是吃一 些高能量的食品，孩子就容易上火。 小儿上火的表现：扁桃体发炎、口干舌燥、咳嗽、口腔异味、心情烦躁、没有耐心、 睡眠差。上火还有一个原因，捂出来的。彭博士医案：治疗过一个小孩，北方冬天暖气 开很暖，穿短袖就行，这个孩子在屋里玩了一整天，过年有很多小朋友，玩啊，闹啊， 过年那两天大鱼大肉也多，然后小孩嗓子哑了，说不出话，治疗很简单,清火食疗方“乌 梅和冰糖，再配点绿豆，煮水喝”。 大人不容易感冒，脏腑发育完全， 小儿盐稍微吃多了就咳嗽，脏腑娇嫩。 3）小儿上火护理方法：①注意饮食，不要吃那些容易上火的高能量食品；②多喝水， 保持水分代谢。 小结：从脏腑娇嫩的具体内容看，五脏六腑的形和气皆属不足，但其中又以肺、脾、 肾三脏不足，表现尤为突出。肺主一身之气，小儿肺脏未充，主气功能未健，而小儿生 长发育对肺气需求较成人更迫切，因而称为肺脏娇嫩。小儿正式由于肺常不足，所以容 易患上感冒、咳嗽、哮喘、“上火”等病症。 4）小儿脏腑娇嫩表现的第二个方面是：脾常不足 小儿消化系统天生比较薄弱，他吃一些难以消化的食品，有患者吃什么拉什么，就是 肠胃比较弱的表现。小孩长期拉肚子，也是脾胃的问题。小孩的脾胃饿是饿不出问题的 ，肯定是撑出来的，吃多了，太营养了，就滋腻，所谓滋腻就是整个消化系统不流通了 ，给淤滞住了，孩子就瘦，因为物质不丰富了，都在中焦堵住了。鱼、虾、肉孩子吃了 ，消化不了，容易堵在脾胃里面，身体吸收不了，就容易吃什么拉什么。 小儿不要吃太油腻和太滋腻的食品，而应多吃五谷杂粮。我们中国人的肠胃遗传了我 们祖先的肠胃，祖先是吃五谷杂粮这样一种饮食结构，不能向西方人学习，一下吃很多 高能量的物质。简单一点、自然一点、清淡一点，小儿反而比较健壮。 小结：小儿“脾常不足”容易出现饮食停滞、气血两虚的病症，腹胀、拉肚子、腹泻、 便秘、东西吃多了不舒服等。 5）小儿脏腑娇嫩表现的第二个方面是：肾常不足 比如前几期讲的，小儿囟门闭合晚，语言发育晚，长牙晚，都是肾不足。中医的肾不 仅仅是指着两个肾脏，他的功能性属于中医膀胱的范畴，中医讲的肾的概念，一是指生 殖系统，而是指身体生长的能量。身体的能力库。小儿肾气不足，就会出现五迟五软现 象。大家对补肾有个误区，有多人尤其是现在的成年男性，经常说自己肾虚，有些医生 也这样诊断。不仅仅男子，女人也有肾虚，小孩也有，老人也有。宋代名医钱乙所造“六 味地黄丸”，原是给小儿补肾，而不是给成人吃的六味；给成年人吃的是张仲景《金贵要 略》里面的方子“金匮肾气丸”，治成年人虚劳，古代叫“崔氏八味丸”。但现在六味地黄丸 也给成年人吃。 肾气不足，容易出现脑发育不全、智力低下、脑性瘫痪、佝偻病等疾患。 6）形气未充的表现：小儿外形、肌肤、睡眠、脉象、呼吸、小虎、情志等均未充实 。 形，指外形，气指神气，就是精神。未充就是比较幼稚，没有发育完备。 小儿外形：头部较大，躯干四肢较小，颈短而宽，颅囟未和。 小儿肌肤：异常柔嫩，有许多皱折，易破。 小儿睡眠：时间长，尤其是新生儿除了吃奶及排便，几乎都在睡眠。儿童睡眠时间一 般为9- 10个小时，青年人睡8个小时，中年人睡7个小时，老年人睡6个小时，小儿睡眠多， 人处在安静状态，是生长发育的时候，所有的植物都在夜间子时的时候生长，人处在安 静状态，各方面调理得比较好。子时一定要进入深睡眠。 小儿的脉与呼吸：数而易变，呼吸不仅很快，而且极不整齐。 小儿消化：功能刚刚建立，极易伤乳停滞。 小儿一直处于生长发育中，在形体、生理等方面与成人不同，因此，不能简单将小儿 看成是成人的缩影。 小儿形气未充重点表现在神智上：易喜、易怒、易惊恐。开心很快，发怒很快，胆子 小，容易受到惊吓，这都是神气怯弱的表现。所以古人经常说孩子肝火比较大，肝气有 余，脾气急，要什么东西你必须得满足他，不满足，他一哭一闹就开始上火，甚至有些 病态的表现，发热等。所以要哄小孩，要给他正确的引导，慢慢他就能好起来。 适当的饮食，适当的穿衣，稍微凉一下更好，把身体的余热散发出来，对生长发育有利 。父母是孩子最好的老师、医生、警察，父母一定要多学。 part2 中医儿科的治疗方法 1.小儿腹部常常容易外露，会导致腹泻、呕吐、厌食，采取中药配方外治的方法，安 全有效，没有副作用，也是一种家庭育儿保健法。 腹泻，尤其是“水泻”，大便有一些成形的实物在里面，脸色发白，这是肚子受寒导致 的腹泻，即“胃寒型”腹泻：将中药配方与粗盐（海盐）混合炒热，用布包裹，热敷小儿 肚脐。让药气进入脾胃，温胃散寒，这个腹泻就能止住。 胃寒腹泻热敷的中药配方：党参10g+炒白术20g+炙甘草10g+苍术15g+藿香20g+丁香2 0g+木香15g+艾叶20g+小茴香30g+肉蔻20g+干姜25g+川椒20g。 小儿胃寒腹泻热敷法，即安全有效，又无任何副作用。因为小儿吃药很麻烦，药有偏 性，这个药不用内服直接外敷，比内服药安全很多，没有副作用。 2.捏脊，又称捏积，是中医儿科中药的治法之一。治疗“食积”和“疳积”效果非常好。 捏脊疗法是通过对督脉和膀胱经的捏拿，达到调整阴阳，通理经络，调和气血，回复 脏腑功能特点的一种疗法。捏脊可以提高机体免疫功能，能整体地、双向地调节内脏活 动，从而防治多种疾病。 1）操作方法：两个手交替从小儿的长强穴（肛门往上大约3- 5cm），用手交替提拉他的皮肤，捏三下提一下，一提就响。 2）捏脊的好处：①刺激膀胱经，位于督脉两侧，可以补充阳气，治疗小儿胃肠疾病， 对腹泻也管用；②脊柱两侧有神经节和神经根分布，我们刺激这旁边的神经节，正好和前 面脏腑相连，这是调节它的植物神经的功能，让脏腑和谐，有一个节律变化，尤其对肠 胃的蠕动，效果非常好。因此捏脊在临床运用较多。家庭保健和一些普通病通过捏脊也 可以达到很好的效果。每天坚持捏捏脊最好。 ③捏脊对消化系统非常好，体现在排便通畅。还包括消化不良、厌食、怎么吃都不胖 ，这一类孩子都适合捏脊。 ④还可以提高免疫力，减少小儿肺系疾病的感染，可以预防感冒。为什么抵抗力差呢 ？因为消化不好，气血不足，抵抗力就差。 ⑤捏脊之后很快就可以入睡，安神，治疗失眠，可以改善小儿夜啼和睡眠不安。小儿 半夜突然惊醒哭泣，有一部分小儿是属于“胃气不和卧不安”，就是胃气和不下去，肠胃 运行的不好，所以睡眠不安定，翻来覆去。 3）西方统计表明，小时候父母经常抚摸按摩的小孩，长大后智商比同龄人高10- 20，身高高5cm左右。 4）捏脊每天捏2-3次，每次3- 5分钟就可以了。捏完之后，用两个拇指从上往下推（脊附近）3- 5次，他就很舒服，慢慢安静下来就睡着了。 5）捏脊最好在早晨刚起床和晚上睡觉前进行，刚醒了小孩是很安静的，这个时候刺 激督脉，刺激膀胱经，可以诱发胃液分泌，便于吃早餐，一天的精神也会比较健旺；晚 上洗完澡，准备睡觉之前给他捏一下，有助于安神，有助于胃肠道进入一种安静状态， 对睡眠都非常有好处。 6）捏脊可以治疗小儿遗尿、尿床。有的孩子尿床，是因为肾阳不足，捏脊刺激督脉 ，督脉在中医来讲是诸阳之汇，是阳气汇聚的地方，刺激督脉，阳气升腾，命门之火补 充好了，遗尿就会自然而然得到很好的治疗。 7）捏脊注意：时段一早一晚，室温和手要温暖，时间3- 5分钟，手法要轻柔，用力及速度要均等。因为小儿趴着要暴露后背，入秋后，要把门窗 关好，室温不要太低。每次时间不要太长，3- 5分钟也可以。男性朋友手比较重，一定要轻柔，不要用重手法。重手法在发烧的时候用 ，一刺激他，发一身汗，病就好了。 8）捏脊的年龄：半岁到七岁的小儿捏脊的效果最好。半岁的小孩基本可以坐了。半 岁之内的，他坐不起来，不是特别直，把他抱起来，单手从下往上轻捏脊，小儿也感觉 很舒服（详见视频43：30左右处），捏完后捋一捋就可以了。7岁之后也可以捏，但7岁 之前效果最好。 9）捏脊禁忌：小儿背部皮肤破损、疖肿、紫癜、皮肤病及发高烧时不要捏脊。发高 烧后背会很烫，赶紧去退烧，不要用这种手法来退热了。 3.如何给宝宝喂药 1）中医儿科，自古以食疗和按摩为主，除非有重症，需要用药物来扭转。一般情况 下部不提倡用一些药物，尤其是用一些霸道药，如“附子、大黄”等，用得很少。儿科的 中成药，他的成分大多数既是食品也是药品，偏性不大，跟大人开的药物不一样的。给 孩子开的药要“平正清灵”，一定要平和，也可以治病。 2）小孩可以喝中药么？答：可以，新生儿就可以，所谓新生儿是从刚出生一直到28 天，新生儿期间就可以喝中药。彭博士医例有治新生儿黄疸，给他喝的“茵栀黄口服液” ，茵陈、栀子、黄芩这三个药合一起，喝几次病就好了。新生儿内服中药一定要注意对 症下药。 3）新生儿内服中药的剂量是成人的六分之一，约60毫升/天；一岁以内的乳婴儿，是 成人用量的1/3；1-7岁儿童，是成人用量的1/2；7岁以上，用量跟成人接近。 4）给小儿喂药的技巧：①小儿的药不能太苦，否则小儿会拒绝；②把药放在奶瓶里面 跟奶混在一起喂；③有些药是小颗粒的，可以放在他舌头上，他自己就咽下去，含化；④ 古代医家为方便用药，做出糊糊状，如水果泥那样的质地，放在舌头上，他自己就顺着 就咽下去了。我们需要做的事情是哄孩子张开嘴，把药放在舌头上，药进去以后他自动 就往下喝了。 4.拔罐和针灸是否适合小儿 1）拔罐和刮痧，在古代都属于“砭石类”治疗方法，刮痧或拔罐，背后出现的红印， 是局部毛细血管出血，成人适用。刮痧，6个月内的小儿禁用，2- 3岁以上幼儿，可采用“揪痧”，就是用手指使劲一提皮肤，他那块就红了，尤其像大椎穴 ，一揪就红，过会就紫，烧就慢慢退下去了。嗓子有问题，捏嗓子的局部，就会变紫， 这种火气就出来了。拔火罐幼儿最好不要用，5岁以上可以拔小火罐。风寒感冒，拔小的 火罐，可以把寒气散出来。 小孩不是特别提出拔罐和刮痧，提倡推拿按摩的方法。 2）小儿应该忌针灸！古代有本书《育婴家密》“初生小孩内外薄脆，药石针灸比不能耐 也”。针灸的目的是通畅经脉，用按摩也可以达到这个效果，不用非要针灸。我们可以取 针灸的穴位，用按摩的重手法，给他揉一揉变酸，就是局部这个穴位变酸、麻之后，也 可以达到同样的针灸效果。小儿不提倡用针灸，也有特殊情况，比如有两三岁小儿面瘫 ，有一半脸动不了，用很小的针（0.5寸，直径是0.2的），效果非常好。 part3 察鼻与听声音（简单判断小儿疾病的方法） 1.望诊，从鼻子看健康 中医认为肺气通于鼻，肺气合，鼻腔就通畅。判定鼻腔是否通畅： 1）小儿鼻塞，喘气不通畅，就得张嘴呼吸了，听声音能够听出来； 2）看他的鼻涕来判断寒热：流清鼻涕就是寒、流黄鼻涕就是热； 3）长期鼻子流鼻涕，而且是浊的，颜色偏黄一些，这就是肺里边有淤热，鼻涕的味 道还特别腥臭，就需要清清肺热治疗； 4）鼻孔干燥，这是燥邪伤肺，伤了肺阴，需要用百合、梨来润肺，可以百合+梨煮汤 喝，还可以放点冰糖。不是百合花，而是药店或菜市场有售百合。 王老吉主要成分是夏枯草，性太寒，属于药物，不是食物，长期喝伤脾胃。 小结：①鼻塞流清鼻涕，为风寒感冒；②鼻流黄浊涕，为风热伤肺；③长期鼻子流浊涕 ，气味腥臭，为肺经郁热；④鼻孔干燥，为肺经燥热伤阴。 5）小儿流鼻血问题 有些小孩一着急、一上火、就流鼻血；还有一跑、一摔跤，鼻粘膜比较脆。有些人一 跑步就流鼻血，是因为一运动，空气交换量大，刺激鼻粘膜，鼻粘膜又脆，毛细血管破 裂，就流鼻血了。 时尚达妈倩倩：6岁女儿每周流2-3次鼻血，2岁就开始流鼻血。 彭博士：属于肺里面有热，会导致哮喘，因为肺开窍于鼻，鼻子有过敏性的或鼻塞。 时尚达妈倩倩：我还以为是小孩的血管比较脆弱。 彭博士：不仅仅是，与哮喘有关系。肺热的小孩容易得这病，有鼻过敏的小孩，也特 别容易流鼻血。我上次讲，两岁的小孩他爸爸给他吃鳖汤补的，当晚发烧到40多度，一 换季，一遇到冷空气，就流鼻涕、打喷嚏，一下子打七八个，就是鼻炎，然后动不动就 鼻子流血，很容易鼻子流血，这就是小的时候作下的热毒，伤了肺经；这种情况，用中 药清肺热就好了。 还有鼻翼煽动，你看7有些小孩一呼吸，鼻翼一扇一扇的，这是哮喘的小孩特别多。 还有肺气郁闭的人，鼻翼扇动。 小结：小儿鼻出血，多为 肺有内热，伤了肺经所致；也多见于鼻粘膜脆弱；有过敏性哮喘的幼儿；如果孩子鼻翼 扇动，伴有气急、呼吸急促现象，多为肺炎、哮喘，家长要及时带孩子就诊。 2.闻诊，听声音：①哭声；②呼吸声；③咳嗽声 呼吸声在生病的时候听得很真切，会听得很粗、嗷嗷嗷的声音，嗓子里边有痰； 1）哭声，小儿一般饥饿时会哭，口渴时会哭，被针刺、被小虫咬，想睡觉了，尿布 湿了等等。满足了他的要求了，他就停止哭了，这都是正常的。 不正常的哭声：①腹痛引起的哭声是非常尖锐的，忽急忽缓，时做时止； ②如果啼哭非常尖锐，而且小儿用手捂着自己的肚子，翻滚，然后有呕吐物，或大便 颜色是果酱色，那就是“肠套叠”无疑了，需就医治疗。 ③哭叫的时候，拒食，不吃饭，只是哭，嘴里边有流口水，烦躁，这可能是孩子有口 疮，治疗好口疮就没有问题； ④哭声嘶哑，伴吸气不爽利，通常是咽喉的问题，需要用压舌板压下去，看一下咽喉 有没有红肿、白斑等问题； ⑤婴儿哺乳期，乳汁不小心流到耳道里，引起中耳炎。这种哭声可能伴有发热，一碰 他耳朵，他都是不让碰的，需就医 哭声规律：一般来说哭声比较弱，声音比较低，声音比较缓，这种情况下是虚症，就 是身体虚的表现；哭声特别响亮，特别尖锐的，一惊一乍的，那都是急症，得赶紧处理 。元气足的小孩，哭一天嗓子都不哑。 2）呼吸声。一般的小孩呼吸是没有声音的，很平静、和顺。 ①呼吸急促，用口代替鼻子呼吸的话，通常是鼻塞或有异物堵住了。这时候需要细心 的妈妈好好看一看，有什么问题。 ②呼吸声特别粗，有力，伴随着发热，可能会有咳嗽，身上怕冷，这是风寒闭肺的表 现，是风寒感冒的早期表现。 小结：啼哭是婴儿的语言，既是新生儿的一种本能，也可能是身体不适的表现，小儿 啼哭以洪亮为实证，哭声细微而弱为虚症，哭声清亮和顺为正常或病轻，哭声尖锐或细 弱无力为病重 ③呼吸急促，有笑鸣音（有痰阻住气管的声音），是哮喘的表现； 时尚达妈倩倩：我女儿不是虾过敏吗，我有次不小心给她吃了一小口，她屁股全肿了 ，睡觉的时候就发现，嗓子好像有什么东西，呼噜呼噜响。 彭博士：那叫笑鸣音，有哮喘的小孩会这样。这是支气管痉挛引起的，气道平时是通 的，变细了，就像吹管乐似的，就发出这个声音，他就振动。 ④端坐时，呼吸很急促，胸廓一起一伏的，鼻翼扇动，感觉到好像特别憋闷，这是肺 气淤闭的表现，多见于肺炎。 3）咳嗽声。 ①咳嗽声比较清爽、有劲，这都是感冒初期的表现，通过轻微的药物调整，就可以治 好。 ②如果气比较粗，声音比较重的话，还伴有一些痰湿的声音在肺里边，这属于肺热。 感冒中后期一般出现。有些是阵发，连续不断，气往上冲，甚至呕吐，这是顿咳，是咳 嗽里面的一种重症。 ③哮喘的孩子，到了冬春季容易多发，哮喘发展时一定要用喷剂缓一些，否则气上不 了，很危险，邓丽君就是死于哮喘发作，一口气不来。会在后面几期介绍治哮喘的按摩 。“三伏贴”、“三九贴”，贴后背的肺腧穴都会有帮助。 小结：乳儿因饥饿而哭，多绵长无力，口做吮乳之状；腹病引起的哭声，尖锐，忽缓 忽急，时作时止；哭声尖锐圳作，伴有呕吐或果酱样大便，须考虑“肠套叠”；哭叫而拒 食，烦躁，多为口疮；哭声嘶哑，伴吸气不利，多有咽喉病变。 4)打呼噜的原因：①扁桃体肥大；②胃气不合 小儿打呼噜不是正常现象，需要就医。 part 4 察二便和闻气味 1. 小儿正常大便，颜色金黄，干湿适中，一天是一次到两次，有的只有一次。母乳喂养的 话，以金黄色为主，是糊状的；奶粉或人工喂养为主，颜色淡黄白色，质地会硬一些。 新生儿在24小时以内他会排便，胎粪粘稠无味，2、3天就排完，是暗绿色或赤褐色。 2.排便不仅排食物的残渣，另一半是脱落的肠黏膜，还有肠道的菌群。由于菌群的存 在，把食物发酵，有酸臭之气，这就是大便的气味来源。 3.小儿的大便，色泽、形态、次数的明显改变，就预示着出现了疾病。 1)大便特别干燥，结如羊粪蛋，一个一个小蛋似的，几天拉一次，多为肠热腑实，肠 胃有火。这是大肠里面热比较重，或热病伤阴，津液不足。 2）大便稀，不成型，夹有白颜色的乳块，或者颜色黄有未消化的食物，这种情况多 见于伤食腹泻。伤食是吃饭没有调节好导致的腹泻。 3）大便经常泻泄，而且是清稀的，洞泻不止，像水一样，拉稀，里面还有一些食物 ，就是吃什么拉什么。高频率拉稀，伴有面色发白，发黄，吃饭没有胃口、厌食，神情 比较疲倦，没有旺盛的精力，这都是脾肾两虚的表现。这种大便不臭。 4）大便稀溏，颜色黄，有臭味，非常臭，而且黏黏的，这是肠胃里面有湿热。不论 大便是否臭，只要大便特别黏，不容易冲刷掉，都是肠胃有湿热的表现。 5）大便里面有红白的黏液，就是有脓了，里急厚重（即特别想去大便，便完了之后 ，感觉还没有便干净的情况，便的次数很多），这种情况是痢疾，是湿热运阻大肠的一 种表现。 6）大便果酱色，阵发性的哭闹，小儿自己捂着肚子特别怕别人碰，这是“肠套叠”， 应赶紧送医院进行相关的手术或其他治疗。 7）大便灰白色，是胆道阻滞住的表现，胆汁没有排到十二指肠，大便颜色变成灰白 色。现在不多见，一些急重症和以前“蛔虫病”有见。 8）大便常伴有鲜血，解的时候没有疼痛，这里面就是肠有息肉。小儿吃辣椒，会造 成肛门局部出血和肠内热，会有大便出血，不是肠有息肉。经常大便出血，需就医。 主持人：我女儿一换了地域环境，就三五天才上一次厕所，很吃力，得端上小板凳在 上面用力，还得陪她讲故事，要很长时间。 彭博士：这就是肠胃积热比较多，这种情况非常多见，您提的问题也是很多家长面临 的问题。 主持人：可是她吃的蔬菜比较多呀？ 彭博士：她吃的蔬菜比较多，但如果肉类要是多的话，奶类要是多的话，也不行，这 是肠胃的运化功能不好。 2.治疗小儿便秘的食疗 1）拌生萝卜丝（白萝卜或青萝卜，切丝，用糖或醋调一下味，非常管用） 2）萝卜汤，效果非常好； 3）药店买莱菔子（就是萝卜籽）10克，煮汤来喝。通便效果好。 4）香蕉+蜂蜜，一起拌匀食用，润肠通便效果好。 3.小儿便秘的按摩方法 推七节骨：从小儿尾椎往上到腰骶，这个地方叫“七节”，可以用手指往上捏，也可以 用大拇指往下推，来回擦上三五分钟。这个地方的神经节，是刺激前面胃肠道蠕动的神 经，调节植物神经的运动。经常刺激七节，胃肠道蠕动就好，大便就通畅了。每次推三 五分钟，每天推三次四次都可以。越小的儿童用中医按摩的方法效果越好。 时尚达妈倩倩：我女儿从生下来到现在，每次洗完澡，就给她捏脊，直到睡着（前期 节目有介绍，这个女孩捏脊几分钟就睡着了）。她很享受这个，大便一直都很好，隔一 天做一次。她大便特别快，多，还很粗，这么粗没有事吧？ 彭博士：那很顺利。 时尚达妈倩倩：她每次拉完屁股都很干净，不黏。 彭博士：没有湿气。 4.比较强力治便秘的一种方法，在医生指导下运用，不能一次吃太多。用中药“小儿 保和丸”简称为“保和丸”。里面有一些消食导滞的成分，比如麦芽、神曲、大黄等等。大 黄这样的泻泄的成分在，这是专门通便、消食的一个药。 5.察小便，知健康 正常小便的颜色是淡黄色，尿液清澈。冬天小便多一些，夏天少一些，这都是季节的 变化。 1）小便色深，有刺痛感，会痛的话，这是湿热下注；假如颜色只是深，味道特别浓 ，代表有热气，就是老百姓讲“上火了”，多喝水、喝些绿豆汤，把热气一清就可以了。 2）小便颜色特别黄褐色，如浓茶那么黄，伴有肤色黄、眼睛黄这些表现，多为“湿热 性黄疸”，需就医治疗。 3）小便色红，颜色红，就像洗肉的水那种颜色，这就是小便里面有血，多为肾炎的 早期表现。多见于7- 10岁左右小孩。一般肾炎会伴随紫癜，这种情况现在儿童挺多的，四分之一住院儿童是 这种情况。 4）小便特别白，又长，小便清长，而且小便无力，属于膀胱气化不力，命门火气不 足的表现，这种情况的小孩，常伴有夜间尿频或者有遗尿，这都是膀胱气化不力的表现 ，这其实是肾阳虚。 周岁之内的小孩的尿，叫童子尿，有清热解毒的作用。 5）小便混浊，如淘米的泔水那样的颜色，说明脾胃虚弱，下焦湿热所致，常见于“积 滞”，即“食积”，或前几期讲的“疳证”，就是头大、脖子细、肚子大、四肢细。 1岁以下小儿排尿较多，因为小儿初生，肾气未充，气化功能差，属于正常状态。 6.闻气味，知健康 1）口中的味道。如果有臭味或重浊的气味，说明消化道不通畅，一个是便秘，一个 是脾胃里面有热。积滞、伤食、疳积、有口疮的这种小儿，常出现口中有臭秽之气。 这种情况，吃得清淡一些，这配上通畅、润便、清理脾胃热气的药或食疗，能达到很 好的效果。 2）大小便的味道。大便的味道，一般的孩子大便有酸臭味是正常的。①若臭秽之气非 常重，嘴里还伴有异味，这就是肠胃的湿热会很重，或者是积热，或者是伤食。短时间 发展是伤食，长时间发展是积热。需进行调整。 ②大便里面便特别稀，但臭味不重，有腥味，这种是脾虚的表现。 ③小便的味道有特别腥臭的，这是湿热下注，清理湿热最好的方法是喝“薏米粥”。 3）呕吐物物。有的孩子恶心呕吐，吐出来的食物如果特别酸臭，是食积，化热。 4）有的宝宝很长时间不大便，大便的味道反上来，（身体臭臭的）这要及时通腹泄 热，否则会引起（高热等）其他问题。 第七集 中医五官望诊 精彩提示：小儿磨牙的原因及食疗方法；小儿睡觉老蹬被子代表什么？趴着睡觉好不 好?为什么不能盲目补钙？眼睛为什么布满血丝？冻耳朵的处理方法；口舌生疮的原因及 应对措施；舌头为什么胖大？从小儿精神、形态、动作、面色、眼睛、口、舌的不同情 况，知小儿健康。 part1 望神色，知健康 1.望，可以掌握50%的信息，包括脸色、行为举止、动作的快慢等等，可以判断出这 个人的性格，性格代表内脏疾病的倾向。 1）望神：看孩子的精神。主要是望眼神。 2）望色：面色、部位等。不同的颜色代表的疾病不一样。白色代表寒，黄色代表脾 虚等；不同部位有不同的脏腑，用药也不一样。如小儿下巴长红疹，是肾里面有浮火； 有的是额头上长，这是足阳明胃经、心经，有积热。 3）正常状态：精神振作，二目有神，表情活泼，面色红润，呼吸均匀，反应敏捷， 是气血调和的正常状态。 4）体弱有病或重症之象：精神萎顿，表情呆滞，面色晦暗。 2.脸色一共分为五种。 五色主病，又称五色诊，即按面色红、青、黄、白、黑，五种不同颜色的偏向表现， 来诊察疾病。 1）面色白，多主寒证、虚证；整个脸色发白，这配上感冒咳嗽等表现，身上发热， 但又怕冷，为“风寒”感冒；用生姜+红糖，煮水喝，可治“风寒”感冒，若还很厉害，再加 “葱白”一起煮水，发完汗就好了，这种就不需要去医院打针吃药了。 2）面色红，多主实证、热证。“风热型”感冒，脸色发红，尤其耳朵也会发红，张开 嘴看咽喉部，可能咽颊壁这一块、或悬雍垂、然后扁桃体这一块会充血发红，凡是红颜 色，这都代表正邪交争很厉害。或者可以闻到他嘴里边有一股热气，有口气。西医把热 叫做“炎”；以发热为主，不怎么怕冷，多出现在春天和夏天。 轻浅的风热型感冒，食疗用“桑叶+白菊花，各10克煮水”，桑叶药店有售，是白菊花 ，不是野菊花，白菊花可以清利头目、散风热；时尚达妈倩倩嗓子干疼，喝过金银花； 彭博士说金银花也可以，是清热解表的。中医里面治“风热”代表方剂：银翘散：金银花 和连翘为主，药店有“维C银翘片”，只能用于风热感冒，风寒感冒不适用。 3）面色黄，①脾虚、湿浊。小儿多有不爱吃饭，厌食、大便干燥。大便特别黏，粘在 马桶上特别不好冲，代表有湿。如果小儿吃啥拉啥，食物没有怎么消化就拉出来了，洞 泄，拉出来如水一样，同时小儿身上肌肉松弛，配合身体发冷，体质弱，我们中医叫“脾 肾阳虚”、“完谷不化”，肠胃不好，用西医的眼光看，可能是肠道菌群出现了紊乱，所以 会大便水泻。按摩方法“捏脊”。 ②肠道有寄生虫，面色黄而无华，伴有一块一块如小拇指指甲盖大小的白斑，配合晚 上喜欢磨牙，眼白有一旦蓝色的斑点，很明确是虫积。如蛔虫、蛲虫，需吃打虫药，如 肠虫清之类。 小儿磨牙：多为肠胃有积热。晚上吃饭特别多，或有吃夜宵习惯的成年人，晚上磨牙 的可能性比较大。现在营养过剩，这种情况小孩很多见。营养太多，身体吸收不了，是 很大的负担。通便，排除体内的积热的食疗：“萝卜”，生拌萝卜丝（可加糖或醋调味） ，或煮萝卜汤。去小儿积热，主要是把饮食调整过来，不要顿顿大鱼大肉，以五谷杂粮 为主，蔬菜为辅，肉、蛋、奶极少量点缀。 中国人为黄种人，面色淡黄而有光泽，如果有明显的变化，则要考虑是否属于病态。 4）面色青：①为寒症，体内有寒。人体肚脐、后背、脚容易受寒，进入体内，面色发 青。肝很容易受伤。 ②受惊。一种是高热后的惊风惊厥；另外一种是慢惊，时不时的抽搐肢体，属于肝有 问题。 小儿晚上睡不好，山根（鼻子和印堂交接处）发青，代表惊风或受惊。 时尚达妈倩倩：孩子睡觉老蹬被子代表什么？ 彭博士：脏腑里边有热，她想往外舒展。 小结：若孩子面色青，多为寒证、痛证、瘀证及惊痫之证；过面色白中带青，表情愁 苦皱眉，多为内寒腹痛；面青而晦暗，神昏抽搐，常见于惊风和癫痫发作之时；面青唇 紫，呼吸急促，为肺气闭塞，气血瘀阻。大凡小儿面色发青，病情较重，家长应多加观 察。 5）面色黑，寒证、痛症、淤滞。黑色很少见于儿科，除非有一些危重症。强烈的腹 痛，如“肠套叠”，脸色会痛得发黑，嘴唇发黑。 part2 望形态和望面部 望形态，观察孩子形体的强弱胖瘦和动静姿态，分析不同姿态显示的疾病情况和信号 1.望形态的两个含义:①望外形；②望动态 形，指形态，态指动态，包括头囟、躯体、四肢、肌肤、毛发等内容。凡发育正常、 筋骨强健、肌丰肤润、毛发黑泽、姿态活泼者，是胎禀充足，营养良好，属于健康表现 。 若生长迟缓、筋骨软弱、肌廋形瘠、皮肤干枯、毛发萎黄，囟门逾期不合、姿态呆滞 者，是胎禀不足，营养不良，多属有病。 1）望卧姿（睡觉的姿态）。 ①蜷卧：内伤乳食或积食。蜷卧，就是蜷缩着。两个手捂着肚子，这种卧姿，小儿有 虚症为主的腹痛。实症为主的腹痛，不是蜷卧，而是舒展的。 ②俯卧：趴着睡的小孩大多有积食。睡在床上翻滚得比较多。凉拌萝卜丝就很好，萝 卜可以当水果吃，特别是青萝卜，在山东，7、8个月的小儿就开始吃青萝卜。 ③孩子仰卧少动，两目无神，多为久病体虚； ④若翻滚不安，呼叫哭吵，两手捧腹，多为急性腹痛，肠套叠所致，家长应及时带宝 宝就医。 2）望坐姿。 ①幼儿适合坐木质的椅子或小板凳，他腰会挺直，对脊柱发育非常好。不适合海绵垫 子沙发，对骨骼没有支撑。 ②如果孩子在端坐时呼吸急促、痰鸣咳逆、鼻翼煽动，多为哮喘或肺炎喘嗽。 3）望面部。 宋代名医钱乙《小儿要症直诀》“左腮属于肝，右腮属于肺，额上（前额上面）属于心 ，下巴属于肾，中间鼻子周围代表脾胃”。正好是五行方位排布图。 根据小儿面部不同部位出现的各种色泽变化，结合所属脏腑，来推断病变的部位与性 质，就是五部陪五脏的望诊方法。 ①气池（从山根鼻子处做一个三角区）部位，发青、发黄、发暗，代表脾胃不好。腮 红，还代表肠胃既积滞，还有热气；应“健脾益胃” ②承浆（下嘴唇下部正中），发青，代表惊厥，受惊。 ③山根发青，代表惊厥，还代表乳食的积滞，食积； ④人中发黄，代表吐泻。 ⑤嘴唇周围干燥、起皮、泛红，代表脾经里面有热气。他平时肯定有个习惯，就是喜 欢用舌头舔嘴唇四周。胃热、脾热都会出现这种情况。 ⑥腮帮子处，属于肺，如果泛红发热，为肺热；腮发白、发暗，为肺寒。 ⑦两眼睛下颧骨处，代表肝气，如果泛红，说明肝热，这时候需要清肝。 时尚达妈倩倩：我姐的孩子，生下来8斤，一年后9斤，一岁两个月才长第一颗牙，我 姐从生下来就给他补钙，我不让她补她要补，说对孩子身体好。这是不是（盲目）补钙 造成的（发育慢的后果）？ 彭博士：现在营养结构，喂正餐食物中的钙、镁、锌等微量元素基本具足，而且补的 钙比食物中的钙不如这种容易吸收，可能会导致“五迟五软”，也就是您说的一岁多吃长 一颗牙。这都是喂养不当造成的。 part3 望五官 1.五官对应五脏：眼睛—肝；鼻子-肺；口唇-脾；舌头-心；耳朵- 肾。肾还开窍于前后二阴。 1）眼睛。 黑眼球代表肾，眼白属于肺，眼睛外围眼睑代表脾，眼睛各个部位的变化说明不同脏 腑的问题。 ①眼白变成黄颜色，代表肝胆有问题；黄颜色很重，代表黄疸，胆管或胆囊受了阻塞 ，胆汁没有正常的排泄，需就医治疗；眼白有微微一点泛蓝色白点，代表胃肠有虫。 ②白睛，眼白有充血，代表肝里面有火气。很多上小学的小孩，中午之后，眼睛泛红 ，是睡眠不足导致的，因为现在孩子压力非常大。精神压力大就伤肝，伤肝就反应在眼 睛上，也容易导致近视眼。 成年人睡眠不足，也会眼睛布满血丝。睡眠是养肝和养肾的（晚上子时之前要进入深 睡眠，养肝养肾）。 ③眼睑闭合不好，眼皮抬不起来，有见于10岁左右小孩，属于重症肌无力，代表脾虚 ；睡觉的时候，眼睛闭起了还有一条缝，小儿特别小的时候，不要再意，神经没有发育 完全，若7-8岁还这样，是脾虚，需就医配合饮食调整。 ④巩膜，发红、红赤，配合着眼睛羞光畏明，容易流眼泪，或者迎风流泪，身上发热 等，这都是“风热上扰”或“肝火上眼”，用白菊花泡水喝，效果好。也可以菊花决明子泡 水。若加重，需就医治疗。眼睛红，怕光，一天到晚眼睛泪汪汪，配合其他一些发热的 反应，这是麻疹的一种早期表现，需及时就医。 小结：眼睑浮肿，多为水肿之象；眼睑开阖无力，是元气虚惫；睡时眼睑张开而不闭 ，是脾虚气弱；上眼睑下垂不能提起，是气血两虚。两目呆滞，转动迟钝，是肾精不足 ；两目直视，瞪目不活，是肝风内动；白睛黄染，多为黄疸；目赤肿痛，是风热上攻之 象。 2）耳朵。 小儿肾气足，则耳朵厚，耳垂厚，体质好 。若耳廓薄，耳垂薄，则肾气不足，通畅神色不能宁定，头发稀疏，12岁之前可补先天 的肾虚。成年人的肾虚是后天造成的。 冻耳朵及时处理：用雪将耳朵搓热可以缓解。用热水烫，热水捂，会出问题。如果冻 耳朵没有及时处理，会生小疥，用红豆或红小豆用手掌搓耳朵，治疗冻耳朵。 或用艾灸来熏，熏得发红发热，里面的凝块慢慢也就化开了。 小结：中医将耳的各部分属五脏，耳尖属心，耳垂属肾，耳轮属脾，耳外属肝，耳内 属肺；耳内疼痛流脓，为肝胆火盛之证；若耳背红纹浮现，多属风热；耳轮清冷，多主 寒痛或惊风；以耳垂为中心的弥漫肿胀，为痄腮。 3）口唇。 ①唇色淡白，气血不足； ②唇色红赤，脾胃有积热；连带嘴里有口气，脾气也比较倔，顶嘴，不听话，晚上睡 觉来回翻滚，大便干燥，再反推就是饮食结构不合理（肉、蛋、奶吃太多），这种孩子 还特别喜欢吃冰的。现在是火邪流行的年代，天天吃火锅，麻辣烫，又辣又麻刺激性食 品，弄得国人的肠胃热特别多。还有麦当劳、肯德基等高热量食品，还有烧烤。南方湿 热性水土，特别是四川，湿气很大，当地人需要吃麻辣往外散湿气，北方不是这样，天 寒地冻，又很干燥。 ③嘴唇周围包括内侧，溃烂，或者是长口疮。这是脾胃里面的火热上炎，需清热解毒 。 ④口舌生疮或者糜烂，胃火比较大。现在七八岁的小孩，经常长口疮，舌头上口疮面 很大，很痛苦，喝水会刺激，吃硬东西吃饭会很受影响，这一类孩子，体质都不好，比 较瘦弱，因为他吃不进饭。用“交泰丸”清热去火，黄连和肉桂，各三克，泡水给他喝。 或用莲子心泡水喝，药店有售。若果嘴里还有口气特别重，还可以配上一些佩兰，即莲 子心5克，佩兰10克，泡水喝。 ⑤唇色青紫，是血淤气滞，亦主寒证；；唇内和舌面出现白点，代表有虫积，有虫子 。 ⑥面颊潮红，只有口唇周围苍白，这是传染病“猩红热”的表现，现在不多见，徐及时 就医。 4）鼻涕 早期鼻涕，流清水，代表是有寒气；过敏性哮喘，如果吃了奶、蛋、鱼、虾等发物， 也会马上流清鼻涕，不是受凉导致，而是过敏性的一个早期反应。黄鼻涕，为热。 part4 望诊五官之口与舌 1）脾气通于口，口为脾之窍，所以察口与口味，可以了解脾胃等脏腑病变。察口主 要观察：口唇、口腔、齿龈、咽喉的颜色、润燥及外形变化。 ①粘膜色淡白，为虚为寒；色红为实为热；口腔破溃糜烂，为心脾积热之口疮。 ②口内白屑成片，为鹅口疮； ③两颊有针尖大小的白色小点，周围红晕，为麻疹黏膜斑； 2）牙齿牙龈 ①上牙龈是胃经所过，下牙龈是大肠经所过；②牙龈肿痛，可能胃经有热；再配上大便 不通，这个时候吃些通大便的中药，牙龈肿痛自动就会好； ③小儿在长牙时，可以用磨牙棒刺激乳牙萌出；现在有做出硬硬的饼干可以磨。在出 牙的时候，他身上可能会发热，不用特别关注，饮食不要吃油腻、腥的东西，如虾、鱼 ，很容易助热，吃清淡的食品就可以。 ④孩子在换牙时，要多吃一些硬的食物，促进牙齿的萌出，如硬的面饼或火烧，可以 促进上下的咬合。 ⑤孩子牙齿发育不良的原因：一是缺钙，二是肾气不足。孩子牙齿怎么刷牙都不洁白 ，黄的原因：肾气不足，或喝的水质有问题，或内分泌有问题。可以通过叩齿锻炼，吃 坚果、黑芝麻、核桃仁固肾。或用“六味地黄丸”给儿童补肾，里面的成分药食同源，在 医生指导下服用； ⑥睡眠中，孩子磨牙，第一是肠胃有热，第二是肚子有虫。新生儿没有牙齿，但牙龈 上有小白点，叫“马牙”，是上皮细胞沉积，不要去挑破它，会自然被吸收掉。 小结：牙齿为骨之余，为肾所主，牙龈属于胃，故牙齿牙龈常反映肾与胃的病理变化 。牙齿萌出延迟或稀疏细小，为肾气不足；齿衄龈痛，为胃火上炎；牙龈红肿，为胃热 熏蒸。齿龈干燥，耗伤津液，多是发热时间过久所致；牙齿疼痛，多为龋齿；新生儿牙 龈上有白色斑点斑块，称为马牙。 3）咽喉 小儿发热80%因为扁桃体发炎红肿引起，有家长带小儿去割扁桃体，这是错误的。我 国七八十年代，有些儿童割扁桃体，这是受欧美影响，现在医家认为，扁桃体是一个很 重要的免疫器官，可以分泌淋巴细胞，提高免疫力。同理，阑尾也不能切，是一个很重 要免疫器官成熟的地方，切掉对身体不好。阑尾发炎可以做手术切掉，但没事的话，不 要去动它。 人体结构很奇妙，每个器官都有特别的作用。 用压舌板或小勺子压舌头，用电筒照，看两边扁桃体，再看咽喉壁有没有红肿。红肿 会引起小儿发热，若咽喉壁还有白点，激素化脓，得及时治疗。 ①一般的扁桃体发烧，用板蓝根冲剂就能治疗；板蓝根消咽喉肿痛很快，但不能经常 吃，伤胃，那个是寒凉的东西。 ②若咽喉部有一层灰白色的后假膜，叫“白喉”，咽喉疼痛发热，得赶紧就医 小结：咽喉为肺胃之门户，是呼吸与银色通道，小儿发热，常与咽喉病变有关。看小 儿咽喉有一定困难，故家长须用压舌板或消毒的勺柄压住舌头，待小儿出现恶心之时， 便可看清；咽红恶寒发热，是外感之象；咽红、扁桃体肿痛，为外感风热或肺胃之火上 炎；咽痛微红，有灰白色假膜，不易拭去，为白喉之症。 4）舌头，正常小孩的舌头柔软，颜色淡红，润泽，伸缩自如，有一层干湿适中的薄 白舌苔。 看三方面：一是舌体胖瘦；二是舌头颜色(红、淡白，还是有瘀点);三看舌苔。 ①舌体胖大，代表脾胃虚弱，一般人熬完夜之后，或特别劳累，这样伤脾胃，有些人 长期舌体胖大，是脾虚的表现； ②舌体肿大、色泽青紫，代表气滞血瘀。舌头翻上去，有两个很粗的血管，反映有没 有瘀斑，很粗很红润就没有问题，又黑又青又紫，说明气滞血瘀； ③舌体强硬。如果舌头很硬，代表热盛伤筋；有些小孩发高烧一出汗，舌头就很硬。 ④6个月小儿，舌苔上有一层白白的，是正常的。 ⑤地图舌，花驳苔，有些地方有舌苔有些地方没有，斑斑驳驳一块一块的的，属于胃 阴伤。 ⑥霉酱舌，白里透黄，很污浊的舌苔，黄代表热 ，厚腻代表湿气，这是湿和热两种气合在一起，小儿胃口也不好，大便也不通，吃同仁 堂“大山楂丸”就好。 小结：舌为心之苗，心开窍于舌。心主血，所以察舌可以了解气血运行和脾胃消化功 能的病变，同事了解病之表里、寒热、虚实。心火上炎，则舌红甚至生疮；心血瘀阻， 则舌质紫黯或有瘀斑；心阳不足，则舌质淡白胖嫩；心阴不足，则舌质红绛瘦瘪。 第八集 小儿感冒、咳嗽的原因、症状、食疗按摩及预防 精彩提示：小儿感冒有三种，受寒、受热、中暑了，有怎样的表现，对应的食疗、按 摩手法是哪些？怎样预防感冒。什么是“咳”，什么是“嗽”，什么是“咳嗽” part1 小儿感冒的原因、症状及护理 1.中医所谓的风，代表一种流动、经常变化的不稳定的气。 为什么小儿换季容易生病？一是室内外温差大，二是风吹。 2.小儿感冒发生的原因？ 以感受风邪为主，常煎杂寒、热、暑、湿、燥、火之气，当小儿正气不足，机体抵抗 力低下时，外邪易乘虚侵入而成感冒。 3.小儿感冒的主要症状：发热、鼻塞、流鼻涕、喷嚏、咳嗽等。 4.婴幼儿为什么容易反复感冒？ 现在这样的儿童特别多见，叫“易感儿”。原因有2个：①内热特别重，喜欢吃一些热量 高的、辣的。②先天元气不够，脾胃不和。脾胃差，脸色容易发黄，肠胃不好，不爱吃饭 ；前两类小孩都需要用药物或食疗调理。 5.风寒感冒 1）风寒感冒的表现：轻微发热、怕冷、无汗、流清鼻涕、头痛、打喷嚏、咳嗽少痰 ，口不渴舌色淡红，舌苔薄白等症状。 2）中医治疗原则：辛温解表。 3）风寒感冒的食疗方法：姜葱红糖水。葱白三根、生姜五片、红糖两勺，水两碗， 大火煮开后，小火熬15- 20分钟，趁热喂服，然后盖上厚被发汗；同事可以喝热稀粥，帮助发汗即可。 6.风热感冒 1）主要表现：发热重，流黄鼻涕或浓鼻涕；咳嗽，有浓痰或黄痰，口干渴；头痛， 鼻塞、喷嚏、咽红肿痛；舌色红，舌苔薄黄。 2）中医治疗原则：辛凉解表 3）食疗方法：桑叶菊花茶。桑叶10克，杭白菊10克，冰糖一勺，水两碗，煮沸后3- 5分钟，趁热喂服，一日两次。剂量6岁以上儿童适用，其他儿童减半。 7.暑邪感冒（中暑了） 1）主要表现：发热，无汗或出汗却不退热，头痛，头晕，身困神倦；鼻塞，胸闷、 口渴心烦，食欲不振或有呕吐、腹泻，小便短簧，舌色红，舌苔黄腻 2）治疗原则：清暑解表。 3）食疗方法:荷叶茶。鲜荷叶一张，西瓜皮、丝瓜皮适量，水两碗，煮开后熬15分钟 食用。鲜荷叶为佳。荷叶的作用，有清暑、利湿，升阳健脾。西瓜皮作用：清暑、利咽 、清肺。丝瓜皮作用：清暑、利湿。 4）中暑常出现夏天带着孩子出去玩一天，太阳又狠毒，喝水没跟上。可以带上荷叶 茶或绿豆汤，绿豆汤里面放一点冰糖，养阴，预防中暑。 part2 小儿感冒的治疗和预防 1.风寒感冒的按摩治疗： 1）头部按摩。 ①推天门30次：用拇指从印堂推到发际。②推坎宫30次：从眼睛攒竹穴沿着眉骨往两边 推30- 50次；儿童发烧，邪气在眉目处比较多，一推就痛，可以手轻一些，重感冒手重一些， 帮助打通经络；③轻揉太阳穴30次；④推风池穴（耳朵后面有一块骨头，耳厚高骨，往里 一点就是，一般以发热风池穴很酸很痛），风池穴、耳后高骨，各50下。⑤揉迎香穴（鼻 翼两侧）30次，鼻窍就通了； 2）揉手。 ①揉一窝风100下：手背背横纹正中线的位置；②揉外劳宫穴100下：③推三关100下：从 手腕上面，桡侧，沿着大拇指、大鱼际，用三指并拢往上推。风寒性感冒，发热发得高 ，可以推200下，帮助发汗。④清天河水200下：手臂内侧正中线这个位置叫天河水，从下 往上推。 必须先做头部按摩，再做手部按摩，对缓解风寒感冒非常有效。 2.风热感冒的按摩治疗： 1）头部按摩：穴位和按摩顺序同风寒感冒的头目按摩，都是50下。 2）手上按摩各100下： ①清肺经：从无名指根部往上推无名指螺纹面；②清肝经，食指螺纹面，从食指根部从 下往上推；③清天河水；④推六腑：从小指外侧，从肘部推到腕部。有清脏腑热的功效。 中医按摩的顺序、方向、次数都有一定的讲究，家长要特别注意。 3.暑邪感冒 1）头部按摩：穴位和按摩顺序通风寒感冒的头目按摩，都是50下。 2）手部按摩各100次： ①清补脾经：大拇指螺纹面，从下往上清，再从上往下补，也就是上下来回按摩。②推 三关，从腕部大拇指侧开始推；③清天河水 4.小儿感冒伴有兼症的治疗 1）夹痰的食疗：杏仁、陈皮（药店有售）。大孩子各用10克，小孩子减半。去痰湿 效果好。宣肺化痰。 2）夹滞的食疗：炒山楂、神曲、鸡内金，大孩子各10克，7岁之内小孩各5克，健脾 、消食、化食。消食导滞。 3）夹惊可用的中成药：“小儿回春丹”、“小儿金丹片”。清热镇惊。 按摩手法 1）夹痰的按摩：①沿手心正中作为圆心，顺时针揉手掌，叫顺揉“内八卦”；②揉膻中 穴（两乳头连线正中间） 2）夹滞：①清补脾经，大拇指推上再推下来；②揉中脘穴（肚脐以上四寸），顺时针 揉就行；③揉肚子：顺时针沿着肚脐揉肚子 3）夹惊：①清心经：中指，从指跟往中指螺纹面上清；②清肝经：食指，从指跟往上 清；③捣小天心：小天心在手掌下端，大鱼际和小鱼际中间这个位置。 5.感冒如何预防 1）增强小儿体质，很多病是捂出来的。 2）保持新鲜空气流通。 3）寒热变化对应穿衣。 4）避免与感冒病人接触。 5）不要去公共场所，细菌、病毒密度高。 6）反复感冒的小孩，平时要做一些手法按摩，增强体质。合适的话，找中医调理。 一个月感冒一次、一年感冒4次，算频繁。 ①用食醋煮一些，熏一熏室内空气， 减少空气的病毒；②保证室内空气流通，新鲜；③多喝水。一喝水发热发汗比较好；排小 便可以把热毒排出来。 7）饮食要清淡。容易消化，流食为主。不要吃难消化的食品，不要吃刺激辛辣的食 品。 8）密切观察病情，注意兼症的变化。 part3 小儿咳嗽的中医疗法（上）——食疗 1.什么是“咳”，什么是“嗽”，什么是“咳嗽”？ 无痰有声谓之咳，有痰无声谓之嗽，有声有痰谓之咳嗽。 2.小儿咳嗽的分类与病因。 1）分类：外感、内伤两类。临床上小儿的外感咳嗽多于内伤咳嗽。 2）原因：主要为感受外邪，其中又以感受风邪为主。肺脾虚弱，是小儿咳嗽的主要 内因。 3.普通咳嗽容易与百日咳、肺炎、肺结核的表现混淆。 1）百日咳：阵发性痉挛性咳嗽，伴有鸡鸣样回声，痰涎液多； 2）肺炎咳嗽：发热、咳嗽、痰壅、气促、鼻煽、肺部有湿啰音（如小水泡“扑扑扑” 的声音）； 3）肺结核：低热（38度以下）、咳嗽、盗汗（睡着了出汗）、倦怠无力、脸色苍白 、瘦弱。现在很少见。 咳嗽的病变部位主要在肺，病理机制以肺气失宣为主。 4.普通咳嗽的食疗方法： 1）风寒咳嗽（表现：声重、咽痒、痰白清稀、鼻塞流清涕、恶寒无汗。严重会发热 ，身上酸痛等）。大家记住主要表现是声音重、闷，痰白，流清鼻涕。 风寒咳嗽食疗方：苏叶萝卜汤。苏叶5克+陈皮5克+白萝卜半根切片，可以加一勺红糖 （有健脾发汗之效）调味，用水两碗，煮开后再熬10分钟，趁热服用半碗，一天喝2- 3次；大孩子药用各10克。 风寒咳嗽的中成药：小儿宣肺止咳颗粒。 2）风热咳嗽。 主要表现“咳嗽不爽，咳不出痰，咽干口渴，痰黄粘稠，鼻流浊涕，头痛、发热，嘴 里有味。 风热咳嗽食疗方：桑杏梨汤。桑叶（5或10克）+杏仁（5或10克）+鲜梨1个切片，加 适量冰糖（润肺清热之效）调味，用水两碗，煮沸后再熬20分钟，温服，一日三次，每 次半碗。没喝完的放冰箱，吃的时候再加温，可以保存一天。 风热咳嗽中成药：急支糖浆，蛇胆川贝液。 3）内伤咳嗽: ①痰热咳嗽： 主要表现：痰多，色黄粘稠，痰不容易咳出来，口干，喜喝凉水，尿少色黄，大便干 结，舌苔厚，舌红。 枇杷叶（5克）+川贝（5克）+鲜梨1个切片，两碗水，煮开后熬20分钟，可加冰糖调 味。 中成药：羚羊清肺散。 ②痰湿咳嗽： 主要表现：咳嗽重浊，痰多壅盛，色白而稀、痰声辘辘，胸闷纳呆、神乏困倦，舌苔 白腻，大便黏黏乎乎的冲不 干净。 食疗方：陈皮萝卜汤。陈皮（10克）+白萝卜半根切片，用水两碗，煮开后熬20分钟 ，温服。 中成药：半夏露。半夏有止咳化痰之效。 ③阴虚型咳嗽。 主要表现：干咳无痰，口渴咽干、声音嘶哑，午后潮热或手足心热，或盗汗。干咳为 主。 食疗方：百合杏仁鲜梨汤。百合（10克）+杏仁（5克）+梨（1个切片），放一些冰糖 调味，水两碗，煮开后熬20分钟就可以。 如果小儿体质分类不明显，一般儿童到了秋天，可以用川贝+梨，熬汤，预防秋燥的 咳嗽。 part4 小儿咳嗽的中医疗法（下）——推拿按摩手法 1.风寒咳嗽（鼻涕清，痰白，怕冷为主）的按摩手法 1）头部按摩：依次各部位按摩50次，祛风散寒；①开天门（拇指从印堂中间往上推至 发际线）；②推坎宫（沿着眉毛眉骨往两边推）；③（顺时针）揉太阳穴；④揉耳后风池穴 （耳后高骨下凹陷处，按上去会酸痛、胀），再揉耳后高骨；⑤再揉（鼻翼两侧法令纹处 ）迎香穴，通鼻开窍，解决鼻塞问题； 2）手部按摩，默认100次：①揉外劳宫穴（第二、第三掌骨中间偏上偏中指的位置， 按上会发酸）；②推三关200下（手部肺经的位置，从桡侧往上推）；③（顺时针）揉膻中 穴（两乳中间，可以开胸散痰，止咳） 3）背部按摩，揉100次：揉肺腧穴（脊柱的第三胸椎肌凸，我们一低头，颈背后有一 块高骨，叫第七颈椎肌凸，即大椎穴，第七颈椎肌凸下就是第一胸椎，往下数3个旁开1 .5寸处即是） 2.风热咳嗽的按摩手法 1）头部按摩，同风寒咳嗽头部按摩。 2）手部按摩，100次：①清肺经，无名指从根部从小往上推；②清天河水（手臂内侧正 中线，从下往上清）；③推六腑（肘部向小指方向推到腕部）；④揉膻中穴 3）背部按摩，揉100次：揉肺腧穴。 膻中穴、肺腧穴，都有化痰之效；外劳宫、推三关是散寒之效；请肺经、清天河水、 推六腑是清热的。 平时预防，头部按摩有了外感才做，平时不用做，预防主要是推三关、推六腑等手部 背部按摩就行。 小儿推拿需要用按摩油么？ 不需要。小儿不像大人，轻轻推揉就可以。 3.内伤咳嗽的按摩手法 ①清补脾经（大拇指指面到指端，再从指端到指面，来回按摩）；②运内八卦（以手掌 心为圆心，在手掌心中心地带，绕圈按摩）；③揉上马穴（在小拇指和无名指关节下方） ；④揉膻中穴；⑤揉肺腧穴；⑥揉足三里100- 200次（膝眼下3寸，胫骨外一横指处。膝眼在膝盖外侧，除大拇指外4指并拢宽为3寸） 。足三里，可以健脾强胃，痰就会少。这是一个很好的保健穴位，可增强体质，不容易 感冒咳嗽。 经常感冒的小儿，这6个动作可以天天做，健脾强胃，增强体质，有很好的预防效果 。 4.咳嗽预防 1）增强体质，要适当户外运动，晒晒太阳； 2）空气流通，不要受风邪； 3）避免与一些有传染性疾病的人接触，不要去公共场所； 4）不要让孩子吸二手烟。烟尘里面的焦油很容易刺激肺引发咳嗽。家长不要在小孩 面前吸烟； 5）特别容易感冒的小儿，可以用内伤咳嗽的按摩方法，每天做一次，增强体质，预 防咳嗽。 5.咳嗽的调护 1）保持室内空气新鲜、流通，不要特别闷；室温不要太低，18- 20度为宜，相对湿度60%有助于空气湿润； 2）注意休息，保持室内安静，保证充足睡眠； 3）多喝水，经常变换体位及拍打背部，有助于呼吸道分泌物咳出； 4）注意饮食，不吃油腻、辛辣、生冷的食品。吃容易消化的饮食。 第九集 小儿扁桃体、肺炎、口疮的中医防治 精彩提示：小儿扁桃体、肺炎、口疮的主要表现、原因，食疗方法，按摩手法及预防 措施。 part1 小儿扁桃体炎的中医疗法 1.儿童易发热80%是由扁桃体发炎引起的，80%的扁桃体发炎是肺经风热型。 2.扁桃体可以分泌免疫细胞增强机体防御功能。扁桃体是人体重要的免疫器官，一般 不建议摘除。若扁桃体肿大到影响呼吸和吞咽，则必须摘除； 3.扁桃体炎的主要表现：①咽喉疼痛；②发热；③怕冷；④头痛 4.肺经风热型扁桃体发炎初期（刚刚察觉喉咙有异常感时，嗓子稍疼痛，有点哑，但 还没有发烧）的食疗方法，3种方法，有效缓解炎症，达到很好的治疗和预防效果：①吃 小金橘缓解炎症，一次吃2- 3粒，带皮一起吃，有疏风清热、止咳化痰、开咽利喉之效；可以当水果吃，预防咽喉发 炎；②橙子皮，煮水煮开后10分钟即成，拌些蜂蜜。③橙子皮，往口腔里面一挤，喷雾进 去。 5.肺经风热型扁桃体发炎中期，嗓子痛，吞口水食物不顺畅，用“鲜梨三根汤”：鲜梨 （1个切片）+芦根（30克）+白茅根（30克）+葛根（15克），加两碗水，煮开后熬20分 钟，每次服用半碗，有清咽利喉的作用。 6.热毒内盛的扁桃体炎必须及时就医救治。吃的太好，高蛋白太多，小儿体内热就多 。 热毒内盛体质的调理可吃：薏米和赤小豆。调整饮食，不要吃太多高蛋白食品。薏米 可以清热利湿；赤小豆可以清热，尤其是清心火，小儿晚上睡觉不安宁，可以吃赤小豆 ，把心火利一利就好。如果盛的更厉害，可以加绿豆，能把湿热往外利得更快。 7.按摩法治扁桃体炎： 1）头部（各50次）：①开天门；②推坎宫；③揉太阳穴；④揉风池穴和耳后高骨；⑤揉迎 香穴。（穴位解释见前集笔记） 2）手部（各100次）：①清肺经，手部无名指，从指根推到指端；②清天河水，从手腕 正中线往上推；③退六腑，从肘部推到小手指方向的手腕处；④揉少商穴（大拇指侧，指 甲角外一分处）；⑤清板门（就是手掌大鱼际区域，用拇指从下往上按摩）；⑥掐鱼际穴 ；⑦拿合谷穴（“拿”是一种手法，详见视频23：57处） 8.扁桃体炎的预防措施 1）呼吸新鲜空气，饮食清淡，常漱口，不要去公共场所 2）如果反复出现扁桃体发炎，可以喝“鲜梨三根汤”预防。 3）以前吃肉蛋奶较多导致体内湿热重的小孩，可以喝薏米、赤小豆、绿豆熬的汤， 清肠胃热气。 9.如果扁桃体发炎高烧 1）先到医院退烧后，再用鲜梨三根汤配合按摩手法，很快就好了。 2）人发烧后很疲累，身上酸痛，可以给他喝流质容易吸收的食物；保持室内安静， 空气流通和温暖，不要着凉。 3）不要增加咽喉的负担，吃的东西以流质为主，不要吃那些特别硬的块状食物。 part2 小儿肺炎的病因与治疗 1.小儿肺炎的特点 1）小儿肺炎是小儿时期最常见的疾病之一，其主要特征为：发热、咳嗽、鼻煽、痰 壅、气促。以婴幼儿为多发，年龄越小，发病率越高。 2）风寒闭肺 主要表现：怕冷、发热、无汗、呛咳气急，痰白而稀，舌苔薄白或白腻，指纹浮红； 中医治疗原则：辛温宣肺，化痰止咳 食疗方法：葱姜杏仁粥。葱白（切3段）+生姜（切5片）+杏仁（小儿5克，大点的小 孩6、7岁以上10克）+大米（一把），加水3- 4碗，煮开后熬10分钟，每次半碗，趁热服用发汗。 3）风热闭肺 主要表现：发热怕风、咳嗽气急，微有出汗，痰多，痰黏稠或黄；口渴咽红，舌红， 舌苔薄白或黄。 重症，则减高热烦躁，咳嗽微喘，气促鼻煽，喉重痰鸣，面红，尿黄，大便干，舌质 红，舌苔黄，指纹紫滞。 中医治疗原则：辛凉宣肺，清热泻火。 食疗方法：桑杏石膏汤。桑叶（5~10克）+杏仁（5~10克）+生石膏（20~30克，去药 店买）+粳米（50克），加水3- 4碗，煮至粳米烂熟，约两大碗，尽量饮之，一次两次。适用初期风热闭肺。生石膏止咳 、解热，镇痛效果好，清肺热效果好。 这两个食疗方，不能天天吃，只能有病症的时候才用。偏寒性，久吃伤胃。 part3 小儿肺炎的治疗与预防 1.小儿肺炎在恢复期的食疗方法：百合山药粳米粥。百合（30克）+山药（一段，约 50克）+粳米（50克），可加少许冰糖，加4碗水，煮至粳米熟烂，每次半碗或一碗粥。 百合润肺，山药润肺健脾益肾。 2.治疗小儿风寒闭肺的按摩手法 1）头部（各50次）：①开天门；②推坎宫；③揉太阳穴；④揉风池穴和耳后高骨；⑤揉迎 香穴。（穴位解释见前集笔记） 2）手部（100次）：①揉外劳宫；②推三关200次，拇指大鱼际处往上推；③（顺时针） 揉膻中穴； 3）背部（100-200次）揉肺腧穴（第三胸椎脊柱下旁开1.5寸， 两肩胛骨内侧附近），或用在家拔气罐，3- 5分钟皮肤局部发红就可以。若起了水泡，用酒精棉球消毒后的针刺破水泡，脓水带着寒 气流出。这种水泡真皮层脱离，刺破这层是不会感觉到痛的，3岁以上小儿可用拔罐；或 用揪痧的方法，捏着皮肤揪就可以出痧，会比较痛；还可以刮痧，用刮痧板 或梳子的背面，沾上一些水，一开始轻柔一些，后面用点力，在肺腧穴附近刮就可以。 邪毒重的小孩，很快就出砂，烧就很快退下来。 3.治疗小儿风热闭肺的按摩手法 1）头部（各50次）：①开天门；②推坎宫；③揉太阳穴；④揉风池穴和耳后高骨；⑤揉迎 香穴。（穴位解释见前集笔记） 2）手部（各100次）：①清肺经，手部无名指，从指根推到指端；②清天河水，从手腕 正中线往上推；③退六腑，从肘部推到小手指方向的手腕处； 3）胸背部（100- 200次）①揉膻中穴，向两侧推；②揉肺腧穴（第三胸椎脊柱下旁开1.5寸，两肩胛骨内侧 附近），还可以两拇指分推肩胛骨内侧的圆，顺气化痰。 4.小儿肺炎在恢复期的按摩手法 ①清补脾经，大拇指，从指根往指面推是清，反之是补；②运内八卦（沿手掌中心画圆 来推，左手顺时针推，逆时针推右手掌）；③清补肺经，无名指，从指根往指面来回推； ④揉膻中穴；⑤揉肺腧穴；⑥揉足三里。各穴位100次，一次按摩十分钟，每天按1-2次。 容易感冒、咳嗽的小儿，家长也可以天天按，预防，健脾益肺，强健体质。 5.肺炎的预防 1）冬春季是高发，注意保暖，不要着凉； 2）参加体育锻炼，增强体质； 3）感冒流行的季节，不要去公共场所，如地铁站、商场、医院（急诊室、呼吸科） 。家长带小儿去医院，最好都带上口罩。不要跟其他得了感冒的小儿接触，一定要隔离 好。 part4 小儿口疮的中医疗法 口疮是以口颊、唇舌、齿龈、上颚等处出现黄白色溃疡，灼热疼痛，或伴有发热、流 涎等特征的一种口腔疾患。 1.口疮，中医讲上火，主要是心脾积热、虚火上炎所致，小儿吃了辛辣、烧烤、牛羊 肉、海鲜等热性食品，容易上火。 2.口疮注意与鹅口疮、手足口病区别，对症治疗： 1）鹅口疮：口腔及舌上等满布白屑，周围有红晕，无疼痛。多发于新生儿。口疮要 痛，鹅口疮不痛。 2）手足口病：属于急性传染病，口腔溃疡，手足臀有疱疹，发热。口疮不会传染， 手足口病会在小儿间传染。 3.治疗小儿口疮借助饮食调养，通过简单食疗，就可以取得很好的疗效： 1）脾胃积热型 脾胃积热的表现：口腔内多处溃疡，疼痛拒食，流涎哭闹，面赤唇红，口臭，大便干 结，小便黄，舌红，苔黄厚。小儿容易哭闹。睡觉烦躁不安、磨牙、说梦话。 脾胃积热的原因：主要是饮食肥甘厚味，吃太多高蛋白，鸡鸭鱼肉太多，还有味道厚 的食物，比如多方一些盐、大料、桂皮等等，烧烤等，容易造成脾胃积热。小儿便秘或 大便时间长都是脾胃积热的表现。 脾胃积热型口疮的食疗方：荷叶苦瓜绿豆汤。清热泻火健脾利湿之效。荷叶一张，煮 水开后20分钟取荷叶汁；苦瓜十片榨汁机打成汁；绿豆熬成汤，兑入荷叶汁、苦瓜汁， 加入冰糖，每次半碗。 2）心火上炎型 表现：舌体溃疡较多，疼痛烦躁，或发热，舌苔薄黄；比脾胃积热痛，小便黄，烦躁 哭闹。睡觉会惊一下。 原因：烦心事多，着急了，很容易口舌生疮，心火重舌尖红，疼痛为主。 食疗：竹叶冬瓜红豆冰糖汤。竹叶（10克）+冬瓜（适量），水两碗，煮开后20分钟 就可；红小豆熬粥，再加竹叶冬瓜水，兑在一起，再加点冰糖调味，每次半碗，清心凉 血泻火解毒的功效。竹叶清心火效果好，冬瓜利尿，清热解毒。红小豆，利湿利尿排毒 清热。冰糖清热滋阴，还可以调味。 4.口疮按摩手法是辅助方法，不如食疗效果好： 1）①清脾经，手部大拇指，从指根推到指尖；②清心经，手部中指，从指根推到指尖 ；③清板门（推手大鱼际部位，有助于脾胃消化，清是从掌根向手指的方向用力）；④清 大肠（食指的外侧，就是食指跟虎口这一侧叫大肠经，）；⑤清板门（就是手掌大鱼际区 域，用拇指从下往上按摩从指跟向指尖推）；⑥退六腑；⑦清天河水（退六腑、清天河水 可以对治全身的热症）。 腹胀的加推以下两项：⑧摩腹（肚脐以上四寸为中脘穴，四寸约小儿一横掌宽，用手 围绕中脘穴顺时针按摩）⑨推腹（从心窝往下推），大一些的孩子可以自己操作摩腹和推 腹。 便秘的，加推下七节骨。 2)心火上炎，还要加2个按摩动作：①清小肠经（在小拇指指侧），从指根推到指尖； ②捣小天心（手大鱼际和小鱼际中间的凹陷处） 各动都做100下。 5.口疮预防 1）休息好，人一疲劳就容易得口疮。 2）饮食清淡，多吃蔬菜水果杂粮。 3）经常刷牙，尽早养成刷牙的习惯。 6.口疮调护 1）用中成药漱口，不要吞咽下去。金银花+野菊花+板蓝根+大青叶+生甘草，各15克 煎汤，煮开后再煮15分钟即成，漱口。 2）饮食清淡，多吃蔬菜、水果； 3）保持大便通畅。 第十集 小儿哮喘与呕吐 精彩提示：小儿吃啥吐啥，是什么原因？有怎样的食疗方法和按摩手法。哮喘主要表 现、原因，食疗方法，按摩手法及预防措施。 哮喘的发病特点： 哮喘是由多种原因引起的小儿时期常见的肺系疾病，发病年龄以1- 6岁为多见，大多在3岁以内初次发作。哮喘患儿如果能接受正确治疗和调护，随年龄的 增长，大都可以终生控制而不发作。 如果治疗不当，长时间反复发作，就会影响肺的功能，造成肺肾两虚，喘息持续，难 以缓解，甚至终生不得控制或危及生命。 part1 小儿哮喘的中医疗法（上） 不是所有感冒咳嗽都可以用川贝枇杷膏止咳，只有风热型才可以，风寒感冒不适合。 1.咳嗽反复发作，有过敏史的患儿易导致哮喘。哮喘是一种多基因遗传病，与患儿的 过敏体质关系密切，多少患儿既往有湿疹、过敏性鼻炎，食物或药物过敏史，不少患儿 有家族史。 2.除了一次因素外，哮喘的形成和反复发作往往又是受环境因素的影响，比如接触各 种过敏源，呼吸道感染和寒冷刺激等。 3.小儿哮喘的致病原因： 有内因和外因两大类： 1）内因是由于小儿肺、脾、肾三脏功能不足导致痰饮留伏； 2）外因是由于小儿感受外邪，接触异物、异味，以及过食咸酸食物等 4.哮喘和肺炎症状相似，如何鉴别哮喘 4.小儿哮喘的类型与特点 分为：寒性、热性、虚性三种哮喘 1）寒性哮喘 主要症状：咳嗽气喘，喉间哮鸣，痰白清稀，形寒肢冷，鼻流清涕，面色淡白，恶寒 无汗。 辅助食疗方：姜丝萝卜核桃汤，每天喝2- 3次。生姜3片切丝，白萝卜半根切片，杏仁5克，核桃10个，红糖一勺，水3- 4碗，水开后再煮15- 20分钟，鼻塞重的小儿，可以在煮好的汤里面放一点胡椒面，如何发发汗。核桃仁温肺 定喘，姜丝温中去寒，杏仁宣肺化痰止咳，萝卜通气止咳，红糖甘温补脾。红糖冰糖不 一样，冰糖是清热滋阴。这个汤，有温肺散寒，化痰定喘的功效。适合配合药物用的食 疗，因为哮喘是一种大病，必须就医治疗。 2）热性哮喘 主要症状：咳喘、痰鸣，痰黄粘稠，胸膈满闷，身热，面赤，口干，咽红，尿黄，大 便秘结。 辅助食疗方：生石膏萝卜汤。生石膏15-30克，白萝卜一根切片，杏仁5- 10克，痰多加陈皮5-10克，三碗水煮开后熬15- 20分钟，煮出2碗水左右，每次喝半碗到1碗。 3）虚症哮喘 主要表现：哮喘日久，咳声低微，面色无华，自汗怕冷，腰足酸软，倦怠乏力，脉细 弱，不爱吃饭。 辅助食疗方：山药核桃仁粥。山药30克，核桃仁10个，粳米（比较饱满的大米）1两 50克，煮成粥喝，每天喝1- 2次。山药补脾宜肺，核桃仁温肾，比较滋润，还能对大便干燥的小儿效果好，粳米养肺 。 part2 小儿哮喘的中医疗法（下） 1.小儿哮喘缓解期(下一次哮喘还没有发作之前)的食疗方: 山药核桃百合粥。山药50克，核桃10个，百合15-20克，水3碗，煮开后熬15- 20分钟，温服。山药补脾虚，核桃补肾虚，百合补肺虚。可以全家食用。 2.推拿按摩方法 1）哮喘发作期的推拿按摩： 止哮平喘的推拿手法： ①清肺经，无名指，从指根到指尖推；②清大肠，食指外侧虎口方向，从指根到指尖推 ；帮助排便，通腹泄热。③退六腑，肘部向小指方向推到手腕部；通畅内脏，通腹泄热。 ④揉天突穴200下，锁骨窝处，定喘。一但发生哮喘，但身边没有治哮喘喷雾，可以立即 掐天突穴，能救急。⑤揉或分推膻中穴。⑥分推肩胛骨内缘；⑦揉肺腧穴200下。⑧搓摩胁肋 ，小儿肩胛骨下，沿着身侧这个位置往下推，一直推到肚脐两侧的天枢穴。 一般各推100下，天突穴和肺腧穴200下。 寒性哮喘，在止哮平喘的推拿手法基础上，再加两个穴位100下：①外劳宫（握拳中指 处，对应的手背侧）；去风寒②推三关。大拇指指跟向上外推 热性哮喘，在止哮平喘的推拿手法基础上，再加两个穴位100下：①清天河水（前臂内 侧正中线，由下往上推，由掌根向肘部推）；②掐总筋（掌侧外横纹的正中点），清热。 2）哮喘恢复期的按摩手法 ①补脾，大拇指，从指端向指根部来推；②补肺，无名指，从指端向指根部来推；③补 肾，小指，从指端向指根部来推；④揉板门（手掌大鱼际区域来回推，健脾胃，治肝效果 好）；⑤运内八卦（以手心为圆心，在手掌内侧不大的范围内画圆）；⑥揉膻中穴，之后 再分推此穴位；⑦分推肩胛骨；⑧揉肺腧穴；⑨搓摩胁肋；⑩捏脊20- 30次。前9个穴位各100次。 单纯用手法，连用20天，有效预防哮喘再次发作。 3.小儿哮喘的预防 1）把身体调理好，使正气足。脾气不足的小儿补脾，肾气不足的小儿补肾，肺气不 足的小儿补肺。 2）在身体调理好前，避免过敏源。如，花粉，异蛋白（如海鲜、鸡蛋、螨虫。被子 里面螨虫含量高，天气好的时候要多晒晒被子，用太阳光紫外线除螨）。 3）保持家里干净，不要有灰尘。 4）避免被动吸烟和闻油漆味。 5）禁食冷饮。中医把这个看的很重，形寒饮冷则伤肺，尤其是从冰箱里面拿出来的 。 6）预防感冒，避免劳累，不要大声喊叫和剧烈运动。到了冬春季，可以在家里熏一 些醋，人多的地方不要去。 7）避免精神上的刺激。食疗、按摩，三伏贴，三九贴。 4.小儿哮喘的调护 1）保持空气流通，保持湿度和温度适合。 2）饮食清淡，不要吃生的、冷的、刺激性的食品，酸辣的鱼虾等等，都要避免； 3）密切观察呼吸和病情的变化。 4）关心和安慰，要帮助他建立信心。 part3 小儿呕吐的病因与食疗方法 1.小儿呕吐的原因 常见有外邪犯胃、乳食积滞、胃中积热、脾胃虚寒、肝气犯胃等。病变部位主要在胃 ，亦与肝脾两脏密切相关。 其基本病理为：胃失和降，气机上逆，而有呕吐之症。 1）饮食不当，过甜过咸。 2）脾胃不足，受了风寒等外邪，引发呕吐。 3）脾胃消化功能虚弱。经常干呕，但是吐不出东西来。 2.伤食呕吐 主要表现：呕吐乳食，呕吐物为酸臭乳块；或不消化食物，不思乳食；口气臭秽，脘 腹胀满；大便秘结或泻下酸臭；舌质红，舌苔厚腻。 中医治疗原则为：消乳消食，和胃降逆。 食疗方：三仙茶。焦三仙，各5克，用水2- 3碗，煮开后再熬15分钟，每次喝半碗，一天三次，可促进消化液分泌，肠胃蠕动。焦麦 芽，消化淀粉类；焦山楂，消化肉类及油腻食品；焦神曲，消化米面类食物。焦三仙不 适合脾胃虚弱的老人；肠胃湿热、气滞不通的 大人可以用焦三仙。 3.胃中积热引起的呕吐和食疗方法 胃热型特点：食入即吐，一吃什么就吐什么，很快；呕吐物气热臭秽。面赤唇红，或 伴发热，烦躁不安为主要特点。因热积胃中，胃热气逆儿呕吐。 中医治疗原则：清热泻火，和胃降逆。 食疗方：竹茹芦根茶。竹茹芦根，各10克，水两碗，煮开后再熬15分钟，药凉了之后 再喝，每次喝半碗，每天喝2- 3次。竹茹的功效，清胃热，止呕化痰。芦根的功效，清热生津，泻火止呕，滋阴。 part4 小儿呕吐的按摩手法和预防调护 1.小儿呕吐的基本情况 因为胃失和降，气逆于上，以至乳食由胃中上逆，经口而出的一种病症，临床以婴幼 儿和夏秋季节为多见。 凡感受外邪，内伤乳食，以及其他脏腑疾病影响到胃的功能而至胃气上逆时均可发生 呕吐。 2.胃虚呕吐的主要表现 起病缓慢，病程较长，进食后较长时间吃发生呕吐；时作时止，食少不化；呕吐物多 为清稀痰水或乳食残渣，色淡少味；伴见全身脾胃虚寒，中阳不振之证为主要特点。 胃虚呕吐中医治疗原则：温中散寒，和胃降逆 食疗方：生姜红枣汤。生姜五大片，榨出汁，红枣5个掰开煮水，煮开后熬15分钟， 再加入生姜汁即可，可放点红糖温胃，每次半碗，一天2- 3次；若还有腹胀，再加5克陈皮跟红枣一起煮汤。生姜有止呕的作用，有小儿半夜呕吐 ，彭博士用生姜榨汁后一小勺加点白糖，可以迅速止呕。 3.伤食呕吐的按摩方法 ①揉板门（手部大鱼际区域，上下揉）；②清补脾经，大拇指，清就是从指根向指尖推 ；补就是从指尖向指根推；③运内八卦（以手心为圆心，沿手掌的内缘来回运推）；④掐 揉四横纹（四手指上接近手掌的横纹，先掐后横着推），治疗疳积、积滞；⑤揉中脘穴（ 肚脐上4寸）；⑥分腹阴阳（沿着肋缘往肚脐两侧推），让胃气下降，止吐；⑦捏脊30- 50次。其他默认各100次 4.胃热型呕吐的按摩手法 ①清脾经，大拇指，从指根向指尖推；②清大肠经，食指外侧，从指根向指尖推；③退 六腑，肘部向小指方向推；④清天河水，手前臂正中线往上推；⑤推下七节骨，尾椎骨往 上数七节骨，大概在齐腰部位，开始往尾椎骨处推。 5.脾胃虚寒型呕吐的按摩手法 ①补脾经，大拇指，从指尖向指根推；②揉外劳宫（握拳中指所指手背处）；③推三关 （大拇指掌根处，沿着前臂的侧面往上推）；④顺时针揉中脘；⑤分腹阴阳；⑥捏脊30- 50下。其他100下。 6.小儿呕吐的预防 进食不要过快过急，不要暴饮暴食，不要吃刺激性、辣的、油腻性；喂完孩子要拍拍 背。 7.小儿呕吐的调护 1)少次多餐。以流食为主，一勺一勺喂下去。 2）特别急的话，用生姜汁止呕。 第十一集 小儿腹痛与腹泻 精彩提示：小儿吃啥拉啥，是什么原因？有怎样的食疗方法和按摩手法。小儿腹痛与 腹泻的主要表现、原因，食疗方法，按摩手法及预防措施。 part1 小儿腹痛的原因和表现 1.缓解小儿腹痛的手法 1）捏脊。从椎底往上到大椎处，跟肠胃相连的是中间一块，要多捏几下。若肚脐处 疼，则在肚脐对应的后背命门穴周围多捏几次。总之，人体前后是相应的。 2）推内八卦，左手掌内顺时针推，右手掌内逆时针推。打嗝带腹胀，一分钟推内八 卦，气就顺了， 就可以止住。 2.小儿腹痛的原因和表现 腹痛是小儿时期常见的一种临床证候，以胃脘以下、脐部四周以及耻骨以上部位，发 生疼痛为主要症状。 腹痛可发生于任何年龄和季节，婴幼儿往往不能正确表达腹痛部位及症状，常以无故 啼哭为临床表现。 小儿腹痛病因复杂，病情常述说不清，或反常的叫扰哭闹，给诊断带来一定困难。 家长要了解孩子腹痛的发病情况，腹痛的部位、性质、持续时间及程度，诱发因素及 伴随症状等，以方便医生及时诊断。 1）新生儿期：肠痉挛最为多见，但也可见于先天性消化道畸形等。 2）婴儿期：肠炎、肠套叠、嵌顿疝气 3）幼儿急儿童期：肠蛔虫、胆道蛔虫、肠炎、阑尾炎、溃疡病、再发性腹痛等为多 见； part2 小儿腹痛的症治分类和食疗方法 1.腹部中寒型腹痛 1）主要表现：突发腹痛，疼痛剧烈，阵阵发作，多因外感寒邪或饮食生冷而引起， 面白肢冷 为主要特点。 2）中医治疗原则：温中散寒，理气止痛。 3）食疗：干姜陈皮红糖水。干姜、陈皮各10克，红糖一勺，水三碗，煮开后再煮20 分钟，煮出两碗，每次喝半碗，大孩子每次喝1碗。药店买的干姜，温中、温胃。陈皮理 气。 2.乳食积滞型腹痛 1）主要表现：脘腹胀满，疼痛拒按，腹痛欲泻，泻后痛减为主要特点。多因饮食不 节、伤乳伤食而引起（吃多了，吃撑了），伴有呕吐、大便酸臭，不思乳食等症状。 2）中医治疗原则：消食导滞，行气止痛。 3）食疗：三仙陈皮萝卜水。焦三仙（焦麦芽、焦山楂、焦神曲，药店有售）各5- 10克，陈皮10克，萝卜半根切片，用水2- 3碗，煮开后再煮20分钟，每次喝半碗。焦三仙可以化食导滞，陈皮理气消食。 3.脾胃虚寒型腹痛 1）主要表现：腹痛绵绵，时作时止，痛处喜温喜按，得食稍缓，面白少华，精神倦 怠，伴脾胃虚寒之象。多见于形瘦体弱，脾胃素虚，或病中过用苦寒之药的患儿。 2）中医治疗原则：温中理脾，缓急止痛。 3）食疗：干姜红枣红糖水。干姜10克，红枣10个，红糖一勺，水三碗，煮开后再小 火熬20分钟，煮出两碗，每次喝大半碗，每天喝3次。药店买的干姜。 4.小儿腹痛的药物外治方法 1）适用受凉了，中寒、虚寒的小儿腹痛的热敷法： 丁香20克，白豆蔻10克，肉桂10克，藿香10克，陈皮10克，在锅里干炒5- 15分钟，炒热不要炒糊，用布包裹，热敷于患儿腹痛部位，是缓解小儿腹痛的常用方法 。家庭充采用此方法，只需做一布袋即可，将炒热的药物装入布袋中，使温度适宜，以 免烫伤小儿。 2）脾胃虚寒型腹痛的热敷法： 干姜10克，小茴香30克，食盐5克，生姜10片，炒15分钟将药物炒热，用布包好，热 敷患儿腹部。干姜小茴香药店购买。 去了湿气重的地方旅游，肚子胀气，可以吃藿香正气水，去湿，理气。 part3 小儿腹痛的预防和推拿按摩手法 1.腹部中寒型 腹痛按摩手法 ①揉“一窝风”（手背外横纹正中间）；②揉外劳宫（手背第二和第三掌骨之间）；③推 三关（沿着大拇指掌根沿前臂外侧往上推）；前三个动作都是祛风寒的；④按摩腹部。上 腹部痛，以中脘为中心；脐周疼痛，是以肚脐为中心；顺时针按摩腹部。⑤拿肚角（拿， 是两手指用力把局部的皮肤提起来。肚角，在肚脐下两寸处再旁开2寸，即肚脐的两个斜 下角。提起来按摩几下，再松）30下。治腹痛效果好；⑥捏脊30下。其余各穴位100下。 2.乳食积滞型 腹痛按摩手法 ①运内八卦（以手掌心为圆心，左手顺时针揉圈，右手掌逆时针揉圈）。②推四横纹（ 掌指第一关节，叫四横纹。横推，来回揉。）③揉板门（上下揉，手掌大鱼际区域）。④ 清大肠，大肠经在食指的桡侧，沿合谷方向，从指根向指尖推。⑤退六腑（从肘部往小手 指掌侧推）；⑥分腹阴阳（心窝开始，沿着肋骨内圆或内侧一直往肚脐方向推到天枢穴附 近）帮小儿顺气；⑦拿肚角30-50次。⑧捏脊30- 50次，食指在下，大拇指在上比较好捏。其余各穴位100次。 3.脾胃虚寒型 腹痛按摩手法 ①补脾经，大拇指，从指尖向指根推；②揉外劳宫；③运内八卦；④推三关；⑤摸腹：哪 痛摸那；⑥揉中脘穴；中脘补脾胃。⑦顺时针揉肚脐；⑧揉足三里（外膝下三寸，从胫骨旁 开一指）⑨捏脊30次，从下往上，手指交替进行。 同一个动作，左右手要做完，再进行下一个动作。 4.小儿腹痛的灸法 主要针对中寒型腹痛、和脾胃虚寒型腹痛，效果非常好。用艾条灸中脘及腹痛部位， 每次15-30分钟；当患儿局部皮肤红润，肚子咕咕叫时，气就通了，腹痛自然就好了。 视频1:14分钟开始演示，艾条的灸法。注意小儿皮肤娇嫩，大人应时不时用手试一试 温度，防止局部起水泡；灰要及时弹下来，免得落到皮肤上。一般灸15分钟。艾草，温 阳，通气。刚熏完，用布或被子盖好被熏的部位，休息一下不要马上出去活动。刚熏了 ，毛孔张开，出去活动容易受凉。 5.小儿腹痛的预防 1）注意饮食，不要吃生冷的、刺激性的、特殊古怪的不常见的食品，南方特别多， 比如蛇啊。不要吃鱼、虾、蟹。 2）注意天气变化，不要受寒，特别是肚子不要受寒。小儿肚兜就是一个很好的保护 肚子不要受寒的衣服。 3）餐后要休息，不要做剧烈运动。餐后蹦蹦跳跳，容易肠套叠。 6.小儿腹痛的调护 1）饮食一定要调理好，要清淡，一开始要吃流质的食物，不要吃硬的、粗的食物； 2）温度要保证好，不要再着凉了，衣服要穿着弄好。 3）腹痛持续不减的话，一定要送医院。比如：疼痛剧烈、肚子有包块、小便血尿、 高烧咳嗽等。 是痛经里面的80%是宫寒引起的痛经。当时那几天吃，可以缓解疼痛，长期的话要看 医生调一个药方。小茴香30克+生姜10片+红糖两勺，一起煮水，对于痛经时肚子发凉、 四肢发冷、腰酸、关节疼、月经有黑色血块，不爱吃饭、脸色苍白，这类典型子宫寒的 痛经，喝了当时就非常管用。 part4 小儿腹泻的原因和食疗方法 1.小儿腹泻一天超过10次以上，要马上去医院就诊。严重会导致脱水。 2.小儿腹泻的原因和表现 由多种外感、内伤因素引起，以大便次数增多，粪质稀薄或如水样为特征的一种小儿 常见病。一年四季均可发生，以夏秋季节发病率为高，2岁以下婴幼儿发病率较高。 1）湿热型腹泻 主要表现：大便水样，或如蛋花汤样，泻势急迫，量多次频，气味秽臭，或夹少许黏 液；发热烦闹，口渴喜饮；食欲不振，舌质红，舌苔黄腻。 中医治疗原则：清肠解热，化湿止泻。 食疗：马齿苋芡实粥。马齿苋30克+芡实30克+粳米50克，盐少许，水4碗，煮粥喝。 马齿苋，清热利湿，消肿止痛；芡实有止泻、补脾，治疗慢性腹泻、小便频数之效；放 盐的目的，是小儿腹泻厉害，身体缺盐。 2）风寒型腹泻 主要表现：大便清稀、夹有泡沫，臭气不甚（不像湿热型特别臭）；肠鸣腹痛，或伴 恶寒发热、鼻流清涕，咳嗽，舌质淡，舌苔薄白等症状； 中医治疗原则：疏风散寒，化湿和中。 食疗：藿香苏叶干姜红枣汤。藿香5克+苏叶5克+干姜10克+红枣10个，红糖一勺，水 4碗，先煮干姜红枣，煮开之后熬15分钟，再放上藿香和苏叶，里面有挥发油，煮3- 5分钟，每次趁热喝1碗，每次尽量多喝一些，喝完后最好再捂上被子发发汗，汗一出来 ，泻一般就能止住。藿香，芳香辟秽，健脾化湿。 3）伤食腹泻（吃坏肚子了） 主要表现：大便稀溏，夹有乳凝块或食物残渣，气味酸臭，脘腹胀满，便前腹痛；泻 后痛减，腹部胀痛拒按；舌苔厚腻，或微黄。 中医治疗原则：运脾和胃，消食化滞。 食疗：三仙山药粥。焦三仙（焦麦芽、焦山楂、焦神曲）各10克，小小儿减半5克， 山药10-20克， 水两碗，煮开后熬20分钟，每次喝半碗，山药有止泻的作用；焦三仙有化食的作用。如 果还有腹胀，加陈皮5克。 4）脾虚型腹泻 主要表现：大便稀溏，色淡不臭，多于饮食后腹泻，时轻时重；面色萎黄，形体消瘦 ，神疲倦怠，舌淡苔白。 中医治疗原则：健脾益气，助运止泻。 食疗：山药莲子陈皮粥。山药30克+莲子20克+陈皮5- 10克+粳米，煮粥喝。可作为日常保健粥，有健脾止泻助消化的作用，吃半个月，脾胃慢 慢就强健了。莲子，安神止泻健脾。粳米，养胃止泻。 第12集 小儿腹泻、厌食、积滞、腮腺炎 精彩提示：小儿吃多了，胀翻了，是怎么回事？如何避免喂养不当给小儿造成的伤害 。有怎样的食疗方法和按摩手法。如何预防流行性腮腺炎。 part1 小儿腹泻的预防和推拿按摩手法 1.小儿腹泻的外治方法 1）热敷法（针对风寒泻、脾虚泻效果好，湿热泻、伤食泻不适合反而加重病情） 干姜10克，小茴香30克，丁香10克，肉桂10克，食盐5克，生姜10片。将药物炒热， 用布包好，热敷患儿腹部。药冷了之后，还可以回铁锅炒2-3次，再用2- 3次。小茴香，温胃效果好，多放一些效果好，其他的等量放就可； 2）灸法（适合风寒泻、脾虚泻） 在中脘、肚脐部位，用隔姜灸（灸距离小儿有点距离，免得烫或痛）或艾条温和灸， 每次15-30分钟，每日1-2次。 2.推拿按摩手法 1）湿热腹泻 左右手各按100下， 再进行下一个动作。 ①清补脾经，大拇指，清就是从指根向指尖推；补就是从指尖向指根推，清补就是来 回推；②清板门（板门就是手掌大鱼际区域），掌根向指端来推；③清大肠，食指外侧缘 ，从指根向指尖推；④清小肠，小指最外侧缘，从指根向指尖推；⑤退六腑（肘部向小指 方向推到掌侧），通腹泄热；⑥揉小天心（手大、小鱼际之间），清热。 2）风寒腹泻（各按100下） ①揉外劳宫（手背第二掌骨和第三掌骨中间。）；②推三关（大拇指指根下，沿手臂前 侧往上推），用手指按住皮肤推，不要太轻柔，要稍微重一点，去风寒；③摩腹（顺时针 围绕肚脐进行按摩）；④揉肚脐；手按住肚脐轻柔；中医手法，凡是“揉”都要手贴紧皮肤 ，“摩”法手不是贴紧皮肤的，是擦着皮肤走；⑤揉背部，推上七节骨，从尾椎骨推到腰椎 （一共是七节骨），有止泻的作用。⑥揉龟尾（揉尾椎这块）。 凡是风寒型，都会用到外劳宫和推三关，去风寒。 3）伤食腹泻（各按100下） ①推板门（手掌大鱼际来回推）；②清大肠，食指外侧，从指根向指尖推；③补脾经， 大拇指，补就是从指尖向指根推；④逆运内八卦（以手心为圆心，按着小指、无名指、中 指、食指、拇指的方向运转，为逆运），止泻；⑤揉中脘，肚脐上4寸，4寸就是小儿1手 掌宽的长度；⑥摩腹；摩肚脐周围；⑦揉天枢穴，肚脐两侧旁开2寸处，补养脾胃。⑧捏脊 30-50次。 4）脾虚腹泻 ①推三关（大拇指指根下，沿手臂前侧往上推至肘部）；②补脾经，大拇指，补就是从 指尖向指根推；③补大肠，食指外侧，从指尖向指根推；④摩腹：肚脐周围顺时针摩；⑤揉 中脘穴，肚脐上4寸；⑥推上七节骨，从尾椎骨推到腰椎；⑦揉龟尾（即尾椎骨）；⑧捏脊 30-50下。 凡是补法，手法要轻柔；凡是泻法，或正邪交争时，捏脊手法要重一些；凡是睡眠不 好、脾胃虚弱的捏脊，手法要轻柔；伤食泻、风寒泻，捏脊手法要重一些。 3.小儿腹泻的预防 1）饮食要卫生，食品要新鲜、清洁，针对孩子的不同体质，进行合适选择，不要选 偏性特别大的，比如本身肠胃有积滞、肠胃比较热的孩子，给他吃热性的，比如麻辣烫 、烤羊肉串等，会加重湿热，引发腹泻；肠胃比较虚弱的小孩，应该吃一些温性食品， 就不能吃葡萄、蟹、苦瓜、梨、香蕉等偏寒性食物，引发腹泻； 2）不要暴饮暴食，孩子的特点是管不住嘴，遇上好处的就会吃很多，这种情况就容 易引起伤食性腹泻，大人要进行制约； 3）饭前便后要洗手，保持手的清洁。 4）断奶时间的季节选择。夏季断奶很容易引发发热和腹泻，春秋季节来进行断奶。 添加辅食的原则，也要注意从少到多，从简单到复杂，从容易消化到难以消化。 5）外邪不要入侵。尤其注意不要受风寒。不要让风直接吹肚子，很容易腹泻腹痛。 4.小儿腹泻的调护 1）小儿得了腹泻，最重要的是把饮食调整好。以上对应的食疗方法，可以作为食品 来进行喂抚，容易消化的食物，对肠胃没有负担，对肠胃是一个很好的保健作用。 2）特别小的婴儿，在腹泻时要及时更换尿布，不要让大便的病菌，遗留的时间太长 ；每次大便后，都要用温水洗干净，扑上爽身粉，有条件的话，晒一晒太阳，防止红臀 的产生。 3）密切观察病情，一天腹泻10次以上，而且是水样便，很容易引起脱水，引起生命 危险，一定要及时送医救治。 part2 小儿厌食症的中医疗法 厌食是小儿时期的一种常见病症，以较长时间厌恶进食和食量减少为特征，临床以1 -6岁儿童为多见。喂养不当，他病伤脾，禀赋不足，情志失调等，均可损伤脾胃功能， 从而导致脾胃失和出现厌食。 1.小儿厌食症的发生与季节有关，一般在夏季和夏秋之交季节，容易多发，城市儿童 发病率远高于农村儿童（农村儿童吃五谷杂粮比较多，肠胃较好，户外活动较多；城市 儿童吃得太滋腻，大鱼大肉牛奶鸡蛋多，肠胃不好，多在室内活动。）。小儿厌食长期 不愈者，可使气血生化 不足，抗病能力下降，从而容易罹患他症，甚至影响生长发育，并转化为疳症。 2.厌食的原因 1）厌食主要病因是喂养不当，饮食太滋腻，大鱼大肉吃得多，饮食厚味（味道太重 ，太咸太辣，烧烤等），偏食，爱吃零食甜食。小儿零食大多数是垃圾食品，经过很多 化学加工，伤脾胃。喜欢吃糖，让脾胃功能下降。 2）家长给孩子滥用补品，过度进补或营养过于滋腻，反而容易导致孩子厌食。比如 人参、燕窝、龟汤、鳖汤，必须在医生指导下用，而且多为中老年人用，没有必要给小 儿过早补充这些。很多大人吃热量高的大补品，身体都受不了，肠胃运化不好。中医有 个概念，气血流通就是补。只要人体气血流通了，吃的五谷杂粮和饭本身就是补品。若 吃高热量大补品，可能会导致脾胃不健运，导致身体发育不好。 3）其他的疾病会伤到脾胃。抗生素在中医来看是苦寒的东西，输得太多，小儿感冒 好了，脾胃伤了。 4）7、8岁以上大小孩，情志失调伤脾。身体情绪会伤到脾胃。有些孩子学习压力大 ，父母对孩子要求高，自己对自己要求严，时间长了，情绪比较压抑，性格像大人一样 阴郁，不像一般孩子那么活泼，这类孩子容易脾胃不和。 5）受惊吓、打骂，也会引起孩子情绪失调，就不爱吃饭。 小结：喂养不当是导致小儿厌食的最常见病因，小儿脾常不足，乳食不知自节，如果 家长缺乏育婴保健知识，婴儿期未按时添加辅食，或片面强调营养而过食肥甘厚味，或 过于溺爱，纵容孩子吃零食、冷饮或滥服补品等，都会损伤小儿脾胃，产生厌食。 3.厌食的食疗 1）乳食所伤型（吃多了，吃撑了，补多了） 主要表现：食欲不振，进食后腹胀，嗳气，加重的话，会出现呕吐，腹痛、腹泻。体 形正常或偏瘦，舌苔较薄，精神正常。 食疗方：三仙大麦茶。焦三仙（焦麦芽、焦山楂、焦神曲）各5克，大麦茶15克，水 3碗，煮开后熬10分钟，当水喝。开胃，不要吃零食，要吃正餐。 2）脾胃气虚型 主要表现：不思进食，食而不化，面色少华，体廋乏力，苔薄白。不想吃饭，吃了消 化不了，肚子特别涨，大便稀，甚至可以看出大便的内容物，吃啥拉啥。身体瘦弱，容 易感冒，神疲乏力。稍微一活动，精力就不够。有的孩子舌头比较胖，有牙齿的痕，这 就是脾虚的表现。 食疗方：内金脆饼。鸡内金10克，用铁锅小火焙干研成粉，与面粉100克，芝麻、盐 混合，擀成博饼，用锅烙熟烤脆。 4.厌食的中成药 1）乳食所伤型 中成药：小儿香橘丸 2）脾胃气虚型 中成药：小儿健脾丸 或 启脾丸 5.厌食的辅助推拿法 1）乳食所伤型 ①补脾经，大拇指，补就是从指尖向指根推；②运内八卦（以手心为圆心，沿着拇指、 食指、中指、无名指、小指的方向运转手内圈，为顺运）；③掐揉四横纹（食指、中指、 无名指和小指的第一个关节），先掐后横揉；④摩腹（肚脐为中心，顺时针摩），运化脾 胃；⑤揉足三里（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨一横指处。）⑥捏脊50次。其余各100次。 10天为一疗程，每天两次，一次按摩15-20分钟。基本一疗程就能有很好的效果。 2）脾胃虚弱型 ①补脾经，大拇指，补就是从指尖向指根推；②运内八卦（以手心为圆心，沿着拇指、 食指、中指、无名指、小指的方向运转手内圈，为顺运）；③摩腹（揉肚脐周围，顺时针 摩）；④揉足三里（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨一横指处。）⑤捏脊。 6.厌食的预防 不吃生冷食物，饮食多样化，不训斥打骂孩子；管教小孩的时候，要循循善诱，不要 打骂，不要粗暴。 7.厌食的调护 小儿得了厌食症，调护方法：胃以喜为补，诱导小儿开胃。他喜欢吃什么就做什么饭 ，调一些特别香的食物，比如上面介绍的芝麻饼，比较可口，可以放点盐、糖，香脆可 口，孩子吃起来非常香。 part3 小儿积滞的中医疗法 积滞，又名“食积”、“食滞”、“乳滞”，是婴幼儿常见的一种胃肠疾病，以不思乳食， 食而不化，脘腹胀满，嗳气酸腐，大便酸臭味、大便有未消化物特征。 容易导致积滞的食品：各种肉类、鱼、虾、海产品；这些就不能经常给孩子吃，鱼生 痰，肉生火，小儿吃了，内火重，难以消化，大便酸臭，连打嗝都是酸臭的。 1.小儿积滞的病因 1）乳食内积：伤于乳者，多因哺乳不节，过急过量，冷热不调；伤于食者，多由饮 食不节，或过食高热量、高蛋白等难以消化的食物，或添加辅食过多过快等原因所致； 2）脾虚夹积。小儿脾虚，也会导致积滞。 2.治疗小儿积滞的食疗和中成药 1）乳食内积型 主要表现：嗳腐吞酸，脘腹胀满，腹痛拒按，大便酸臭。呕吐物较多，烦躁，啼哭， 晚上睡不安，大孩子喜欢顶嘴，这都是内在有实热的表现。 食疗：三仙内金茶。焦三仙各5克，鸡内金5克，水两碗，煮开后小火熬15分钟，每次 喝半碗。如果还有食积而发热，再放芦根20克，一起煮。 中成药：化积口服液、小儿消食片、江中健胃消食片 积滞较重，郁而化热者，可服用：枳实导滞丸（比如孩子晚上吃太多太滋腻，半夜发 热，就可以用枳实导滞丸） 外敷法：神曲30克，炒麦芽30克，山楂30克，槟榔10克，生大黄10克，芒硝20克，把 药炒热，用布包好，热熨腹部，每次30分钟。 2）脾虚夹积型 主要表现：面色萎黄，形体消瘦，神疲肢倦，腹满喜按。不爱吃饭，稍微吃一点就饱 ，喜欢按肚子，大便稀，还有酸腥味，还有未消化食物或乳块在大便里。 食疗：山药茯苓陈皮三仙茶。山药20克+茯苓10克+陈皮5克+焦三仙各5克，水两碗， 大火煮开后小火熬15分钟，每次喝半碗。 中成药：小儿香橘丸、启脾丸 外敷法：党参、白术、茯苓、甘草、藿香、砂仁、木香、焦三仙各10克，把药炒热， 用布包好，热熨腹部，每次30分钟。 3.治疗小儿积滞的推拿按摩手法 1）乳食内积型 ①清脾经，大拇指，清就是从指根向指尖推；②揉板门（手掌大鱼际来回揉）；③运内 八卦（以手心为圆心，沿着拇指、食指、中指、无名指、小指的方向运转手内圈，为顺 运）。④掐揉四横纹（食指、中指、无名指和小指的第一个关节），先掐后横揉；⑤摩腹 （肚脐为中心，顺时针摩），运化脾胃；⑥揉中脘穴（肚脐上4寸，4寸就是小儿1手掌宽 的长度）；⑦分腹阴阳（心窝开始，沿着肋骨内圆或内侧一直往肚脐方向推到天枢穴附近 ）帮小儿顺气，脾胃运化；⑧推下七节骨（尾椎骨往上数七节骨，大概在齐腰部位，即腰 椎往尾椎骨下推。）⑨揉足三里（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨一横指处。）各100下 乳食内积严重的话，会郁化热，小儿夜卧不安、半夜发烧，没有咳嗽、流鼻涕、咽喉 红肿等症状，只是单纯发热，还不是高烧，三十七八度，是吃多了引起的。还可以加以 下按摩手法，退热： ①清天河水，手前臂正中线往上推；②清大肠，食指外侧，从指根向指尖推；③烦躁不 安的孩子，退六腑（肘部向小指方向推到掌侧）；④清心经，中指，从指根向指尖推；清 肝经，食指，从指根向指尖推；⑤若烧还未退，揉曲池穴（曲手臂，肘部中间点处，按上 去会发酸）揉到发酸。各100下。 2）脾虚夹积型 ①补脾经，大拇指，补就是从指尖向指根推；②运内八卦（以手心为圆心，沿着拇指、 食指、中指、无名指、小指的方向运转手内圈，为顺运）；③清补大肠，食指外侧来回上 下推，清从指根向指尖推，补就是从指尖向指根推；④揉中脘穴（肚脐上4寸，4寸就是小 儿1手掌宽的长度）；⑤揉足三里（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨一横指处。）⑥捏脊30- 50下。其余各100下 4.小儿积滞的预防 饮食清淡，吃容易消化的食物，五谷杂粮为主，合理添加辅食，由少到多，由简单到 复杂，由稀到稠，由一种到多种。 5.小儿积滞的调护 若有呕吐，用生姜汁止呕；若大便不通，用萝卜汤或吃生萝卜、凉拌萝卜丝，或吃蜂 蜜水。给小儿捏脊，按摩足三里，有很好的辅助疗效。 part4 流行性腮腺炎的防治 1.流行性腮腺炎的特点 由腮腺炎病毒引发的急性呼吸道传染病，临床以发热、耳下腮部漫肿疼痛为主要特征 ，一年四季均可发生，冬春季节发病率最高，任何年龄均可发病，但以学龄前几学龄期 儿童为多见，一般愈后良好，患病后可获终生免疫。 2.辅助食疗方：马齿苋菜心绿豆汤。绿豆50克，新鲜马齿苋50克或干马齿苋15克，白 菜心3个，冰糖适量，水4碗。先放绿豆，煮至绿豆皮裂开，然后放白菜心、马齿苋再煮 10分钟即可，最后放入冰糖。每天分两次服用。 绿豆，清热解毒；马齿苋，白菜心，清热解毒。冰糖，清火滋阴。 3.外敷法消肿：把家里种植的仙人掌取一块，去刺，洗干净后切成薄片，敷到红肿的 腮腺上。仙人掌清热解毒。 4.推拿手法 1）基本手法4个：①清天河水，手前臂正中线往上推；只要有热，就可以清天河水清 热。②退六腑，（肘部向小指方向推到掌侧）；③揉小天心（手大、小鱼际之间），清热 ；④清肝经，食指，从指根向指尖推；各200下。 2）若还有恶心呕吐，加两个穴位：揉板门（手掌大鱼际来回揉）、运内八卦（以手 心为圆心，沿着拇指、食指、中指、无名指、小指的方向运转手内圈，为顺运），各做 100次。 3）若还有头痛，加三个穴位：开天门（拇指从印堂中间往上推至发际线）、推坎宫 （沿着眉毛眉骨往两边推）、揉太阳穴。各做50次。 4）若还有烦躁，加上清心经：中指，从指根向指尖推。100下 5）若还有腹痛，加上拿肚角：（拿，是两手指用力把局部的皮肤提起来。肚角，在 肚脐下两寸处再旁开2寸，即肚脐的两个斜下角。提起来按摩几下，再松）50次； 6）若还有发热、便秘，加上清大肠100下：食指外侧，从指根向指尖推。 轻症患儿每日按摩1次，重症患儿每日按摩2次。 5.腮腺炎的预防 1）在腮腺炎流行期，不要去公共场所避免传染，学校和医院，这样的患儿应该隔离 ，在家休息，不要传染给其他儿童；若跟患儿接触或玩耍，可以喝板蓝根冲剂来预防一 下； 2）接种疫苗预防。 6.腮腺炎的调护 1）发病期间，一定要隔离治疗，直至腮部肿胀完全消退后3天为止，不要让患儿到处 活动；一般是小儿得这种病，成人很少。 2）患儿居住的房间，空气要流通，最好用食醋加热后熏一熏，消毒房间； 3）如果有并发的小腹疼痛，或心痛、胸痛，赶紧送医院，调护时间比较长，需要卧 床休息时间比较长； 4）饮食以容易消化，清淡流质或软食为宜。清淡饮食，不要吃过于酸辣、辛辣食品 。 5）每餐之后要用白开水漱口，保持口腔清洁。 特别提示：男童得了腮腺炎要及时治疗，否则转移到睾丸的话很成问题，会影响生育 。 第十三集 小儿脑瘫、麻疹及意外伤害 精彩提示：小儿脑瘫的早预防，早发现，避免肌肉的黏连，摆正身姿，避免身体畸形 。脑瘫的推拿按摩手法。小儿麻疹的食疗、按摩方法，及常见意外伤害的防治。 part1 小儿脑瘫的诊治 脑瘫是自受孕开始至婴儿期非进行性脑损伤和发育缺陷所致的综合征。主要表现为运 动障碍及姿势异常。 1.脑瘫的典型表现 1）多卧少动 2）四肢肌肉张力增大 3）腱反射亢进 4）动作非常不协调 脑瘫目前中西医能够治愈的很少，关键在早期预防，早期发现，避免肌肉的黏连，摆 正身姿，避免身体畸形。 2.脑瘫的原因： 1）缺氧窒息； 2）脑部受伤； 3）早产和胎儿发育不良； 4）某些遗传病和新生儿核黄疸； 5）孕妇的原因。 3.脑瘫的早期诊断 1）小儿出生不久常少哭、少动，哭声低弱，过分安静； 2）动作不协调、不对称，随意运动很少； 3）经常出现肌张力异常，姿势和动作模式异常；正常小儿身体是软的，患儿身体肌 肉紧张，发硬。患儿喜欢脚尖着地，而不是脚跟着地。 4）运动发育迟滞，患儿的抬头、翻身坐立、独自站立和行走等动作的发育严重滞后 ； 家长要细心观察孩子的发育情况，以便及早进行干预治疗。 part2 小儿脑瘫的中医推拿手法 通过按摩，让肌肉松弛，骨骼慢慢摆正，骨正筋柔；促进血液循环，改善周围肌肉组 织的血液供应，松解软组织黏连，矫正软组织痉挛.启发人体自愈能力。 作为治疗脑瘫的辅助手法，中医的推拿按摩手法可以促进血液循环，改善组织血运， 松懈软组织粘连，缓解肌肉挛缩，纠正软组织挛缩引起的肢体畸形，改善肢体活动功能 。对促进脑瘫患儿肢体功能的恢复，防止肢体畸形的出现和加重，有积极的临床意义。 原则：以松懈肌肉为主。 1.头部：头部穴位通脑腑，醒神开窍，刺激脑神经。各50下 ①揉百会穴（正常人体直立后的头部最高点）用手摩百会穴，醒神开窍，身体非常好 ；②揉风池穴；③揉迎香穴；④如果吮吸有困难，可以按摩面颊骨，帮助肌肉恢复正常； 2.颈肩部，各50次 ①点按肩井穴（肩部正中有个软窝，这个位置有些酸），对于颈部抬不起头、颈项部 无力有好的缓解作用；②顺着颈后部对称拿发，颈部气血循环好，抬颈的功能会变好； 3.躯干部 100次 ①捏脊；两手交替，从腰骶部向颈根部大椎穴方向，捏提；捏脊有活血通络的作用， 对加强腰背肌肉力量，改善坐姿、调节平衡有积极意义。 4.四肢部 100次 ①肩髃穴（在肩部三角肌，手胳膊平展，三角肌跟肩峰的交接处，有一凹陷），通手 臂筋络；②揉曲池穴（前臂臂弯外侧正中点）；③揉合谷穴。 同时舒展三阴经、阿是穴（压痛点）拔筋、按压、松揉。 脑瘫患儿的肌肉往里收，不会伸展，三阴经（就是前臂胳膊的内侧肌肉）会过度紧张 ，导致最后都伸不直。通过按摩小天心（手掌大、小鱼际之间），握着的手会舒展开； 再将小胳膊拉直，掌心向外，手指向上，掰小儿4手指，往后来伸展，舒展三阴交，他手 臂内侧有痛点，小儿会觉得痛，这些痛点要横向来拨，即拨经疗法，上下垂直于肌肉的 走向，竖性地拨；拨完一条胳膊，再拨另外一条胳膊。最后横向一拨，效果巩固就好了 。 时间：头颈部、躯干部按摩时间20分钟，上、下肢各10分钟，每天做两遍。 5.下肢 各100次 ①环跳穴。疏解腿部肌肉。②足三里穴（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨旁开一横指处） ；③三阴交（在内踝骨上3寸处，3寸即人体手4指并拢（除大拇指外）宽度）；④掐揉脚筋 ，即跟腱，外侧是昆仑穴，内侧是太溪穴。⑤同时舒展三阴经、阿是穴（压痛点）拔筋、 按压、松揉。舒展脚上三阴经，把拘挛肌肉给伸直开，这样才能脚跟着地，而不是脚尖 着地。 6.按摩技巧： 1）注意起始点：都是关节的位置。 2）不要硬拉开，在局部的地方按摩揉松，就可以渐渐拉开； 3）肌肉拘谨的地方，很硬、冷、凉，按摩时间长了会发热，热了之后慢慢就舒展开 了。 4）操作时，动作要和缓，不要用暴力，指甲要剪干净，不要伤到小儿皮肤。 7.小儿脑瘫的预防 1）孕妇要积极进行早期产前检查，避免胎儿先天性因素； 2）孕妇要戒除不好的生活习惯，如吸烟、喝酒、滥用麻醉剂、镇静剂等； 3）孕妇预防流感、风疹等病毒性感染； 4）孕妇避免与放射性等有害有毒物质的接触；以及频繁做B超对胎儿影响很大。 5）重点要做好产前检查：①35岁以上大龄孕妇，或男方在50岁以上；②近亲结婚；③有 不明原因的流产、早产、死胎以及新生儿死亡的先兆和病史；④夫妻双方中至少有一个有 癫痫、脑瘫或其他脑病史； 6）新生儿体重少于5斤，脑瘫可能性会大大增加；新生儿核黄疸。 7）孕妇怀孕受到外伤，有先兆流产、产前出血，妊娠时期的毒血症，以及胎盘的原 因； part3 小儿麻疹的防治 1.麻疹的主要特点： 1）麻疹是由于麻疹病毒引起的一种急性出疹性传染病，以发热、咳嗽、鼻塞流涕、 泪水汪汪， 2）口腔两颊近臼齿处可见麻疹黏膜斑，周身皮肤按序泛发麻粒样大小的红色斑丘疹 3）疹退时，皮肤有糠屑样脱屑和色素沉着斑等为特征。 4）麻疹一年四季豆可以发病，但好发于冬春季节，6个月至5岁的小儿发病率最高。 2.治疗麻疹的辅助食疗 1）麻疹初期的食疗方：香菜汤。香菜30克，洗干净，用水3碗，煮开后15分钟即可， 趁热服用1碗，一日两次，直到麻疹出透为止；香菜，中医叫“芫荽yansui”，把身体里面 的邪气往外散，帮助透发疹； 2）麻疹后期的食疗方：甘蔗粳米粥。甘蔗榨汁100毫升，粳米100克，先用水把粳米 煮熟，再把甘蔗汁兑进去，放温之后再喝，不能趁热喝。麻疹后期不发烧了、脱皮屑， 快好了，出了很多汗伤阴，甘蔗粳米粥滋阴效果好。甘蔗汁清凉润燥，养阴。 3.治疗麻疹的外治方法（帮助透疹，发干净了是好事） 香菜15克，浮萍（药店也有售，池塘浮萍）15克， 黄酒60毫升，水适量，煮沸，关门关窗，让蒸汽布满室内；再用毛巾沾取温的药液，擦 敷头面、躯干、脖子、四肢等出诊的部位，帮助透疹；用于麻疹出疹前期和出诊的时候 。 4.麻疹初期（已经出现发热、咳嗽，但还没有出疹的时期）的推拿方法 1）头部按摩各50下:①开天门（拇指从印堂中间往上推至发际线）；②推坎宫（沿着眉 毛眉骨往两边推）;③揉太阳穴；④揉风池穴（耳后高骨下凹陷处，按上去会酸痛、胀）； ⑤揉耳后高骨；⑥揉迎香穴；头部6个动作，开上焦之气，把风气、风邪驱散。 2）手部按摩各100下:①清脾经，大拇指，清就是从指根向指尖推；②清肺经，无名指 ，从指根向指尖推；③推三关（大拇指指根下，沿手臂前侧往上推至肘部）；④清天河水 （手前臂正中线往上推）；把里面的火气往外清。 3）颈部按摩100下:推天柱（即推颈椎，沿着后面发际线一直下推至大椎穴），有助 于透发麻疹。 5.麻疹恢复期的按摩手法 1）手部按摩100下：①补脾经，大拇指，补就是从指尖向指根推；②补肺经，无名指， 从指尖向指根推；③顺时针揉中脘穴（肚脐上4寸，4寸就是小儿1手掌宽的长度）；④摩腹 （肚脐为中心，顺时针摩），补脾胃；⑤揉足三里（膝盖犊鼻穴下3寸，小腿胫骨旁开一 横指处）。 出麻疹的时候，不按摩，小儿会痛。出麻疹前期和后期可以按摩，辅助疗效好。 6.麻疹的预防：以注射疫苗为主。 7.麻疹的调护： 1）保持空气的流通，但是注意麻疹患儿很怕风，不要让风直吹，换换空气可以；家 里两个房间，把患儿放一个房间，另外一个房间通风通气，换好空气后，再把患儿抱回 到这个房间，再换气其他房间。 2）充分补足水，饮食要清洁、清淡。 3）注意眼睛、口腔、皮肤的清洁卫生。 part4 小儿容易发生的意外伤害 受惊吓、食物中毒、溺水、触电、虫咬伤、异物吸入呼吸道、跌打损伤、关节脱臼、 交通事故、水火烫伤、爆竹炸伤等等。 1.小儿受了惊吓的按摩和食疗 1）按摩手法①清心经，中指，从指根向指尖推；泻心火，有的孩子口舌容易生疮，小 便黄赤，心烦易怒，都可以通过清心经来解决；②掐端正（端正，在中指指甲两侧一分的 位置）。③掐老龙（老龙在中指指甲根部往下方一点点的位置）掐得微微疼痛；④受惊后 发热，低烧，则清天河水（手前臂正中线往上推）退热； 2）食疗：百合、莲子熬水喝。百合安定心神，滋肺阴；莲子，养心安神健脾胃；两 个合一起，清心热，镇静安神。 对于周岁之内的小儿，惊吓是最危险的要素。《小儿药证直诀》“阅闻大声或惊而发搐 ”。 惊恐可导致小儿脑功能紊乱，轻则出现惊惕，夜卧不宁，重则面色骤变，手足抽搐， 犹如癫痫发作。对于受惊吓症状较轻的小儿，可以采用清心经，掐端正、掐老龙，清天 河水的推拿按摩手法，同时配合用百合、莲子熬水喝，有些缓解症状。 2.小儿食物中毒预防 1）千万不要让小儿吃未经去毒处理的各种果仁，如杏仁、桃仁、枇杷仁、栗子仁， 还有杨梅这些核里面的仁，都容易引起胃肠道的不良反应，甚至上吐下泻； 2）给孩子少吃寒凉水果，如李子、杏、枇杷等，容易拉肚子。 3）冰箱放得太久的食品。 3.小儿容易发生溺水，应加强安全防范教育。 4.小儿容易发生触电，应注意看护，做好安全保护。小儿很好奇，比如电冰箱、电视 机、插座，小手可以伸进去，还有小孩用剪刀剪通电的电线，拿着钥匙捅插座等，这都 很危险。农村雷雨天，在大树下，容易触电。 5.小儿被蛇虫咬伤，要及时采取正确的救治方法 6.小儿容易发生异物卡喉，应注意防范。小儿口含异物，或进食时哭笑打闹，极易使 异物吸入呼吸道嵌顿或阻塞气管引起窒息，这时必须进行紧急处理。 7.小儿容易发生跌打损伤，应做好家居防护。 8.小儿容易发生脱臼，特别是肘关节和肩关节，应注意保持动作轻柔； 9.小儿容易发生交通事故，应注意看护。 10.小儿容易发生水火烫伤，爆竹炸伤。可以用冷水冲，冰敷，避免破皮，及时就医 。
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法学总论 [古罗马]查士丁尼 目录 出版说明 4 汉译世界学术名著丛书出版说明 7 序言 7 第1卷、查士丁尼皇帝钦定法学阶梯① 9 第01篇、正义和法律 9 第02篇、自然法、万民法和市民法 10 第03篇、关于人的法律 15 第04篇、生来自由人 16 第05篇、被释自由人 16 第06篇、哪些人和由于哪些原因不得释放奴隶 17 第07篇、福费·加尼尼法的废止 18 第08篇、受自己权力支配和受他人权力支配的人 19 第09篇、家长权 20 第10篇、婚姻 20 第11篇、收养 22 第12篇、关于家长权的权利消灭的方式 24 第13篇、监护 26 第14篇、哪些人可在遗嘱中被指定为监护人 27 第15篇、宗亲的法定监护 28 第16篇、身分减等 28 第17篇、保护人的法定监护 29 第18篇、家长的法定监护 30 第19篇、信托监护 30 第20篇、根据阿提里法的监护人和根据犹里和提第法的监护人 30 第21篇、监护人的核准 31 第22篇、监护关系终止的方式 32 第23篇、保佐人 33 第24篇、监护人或保佐人提供担保 33 第25篇、免除担任监护人或保佐人 34 第26篇、受怀疑的监护人和保佐人 36 第2卷 38 第01篇、物的分类 38 第02篇、无形体物 45 第03篇、地役权 45 第04篇、用益权 46 第05篇、使用权与居住权 47 第06篇、取得时效与长期占有 47 第07篇、赠与 49 第08篇、哪些人能让与和哪些人不能让与 51 第09篇、通过哪些人取得 52 第10篇、订立遗嘱 54 第11篇、军人遗嘱 56 第12篇、哪些人不许可订立遗嘱 57 第13篇、剥夺子女的继承权 59 第14篇、指定继承人 61 第15篇、一般的替补指定 64 第16篇、为未成熟者替补指定 65 第17篇、遗嘱在哪种情况下失效 66 第18篇、不合人情的遗嘱 68 第19篇、继承人的性质和差别 69 第20篇、遗赠 71 第21篇、遗赠的撤销和转移 78 第22篇、发尔企弟法 78 第23篇、信托遗产继承 79 第24篇、特定物的信托遗给 83 第25篇、遗命书启 84 第3卷 85 第01篇、无遗嘱的遗产继承 85 第02篇、宗亲的法定继承 89 第03篇、特图里安元老院决议 92 第04篇、奥尔斐特元老院决议 93 第05篇、血亲继承 94 第06篇、血亲亲等 95 第07篇、被释自由人的遗产继承 96 第08篇、被释自由人的指定分配 98 第09篇、遗产占有 99 第10篇、通过自权者收养的财产取得 103 第11篇、为了维护自由而对之判给遗产的人 104 第12篇、废止有关出卖财产的财产承受和根据克劳第元老院决议的概括取得 105 第13篇、债务 105 第14篇、以要物方式缔结债务的各种方式 106 第15篇、口头债务 108 第16篇、几个口约者和几个承诺者 109 第17篇、奴隶的要式口约 109 第18篇、要式口约的分类 110 第19篇、无效的要式口约 111 第20篇、保证人 114 第21篇、书面债务 115 第22篇、诺成债务 115 第23篇、买卖 115 第24篇、租赁① 117 第25篇、合伙 118 第26篇、委任 119 第27篇、准契约的债务 121 第28篇、通过哪些人取得债权 122 第29篇、债务消灭的方式 123 第4卷 124 第01篇、侵权行为所发生的债务 124 第02篇、对抢劫者的诉权 127 第03篇、亚奎里法 128 第04篇、侵害行为 131 第05篇、准侵权行为所产生的债务 132 第06篇、诉权① 133 第07篇、处在他人权力下的人所缔结的契约 141 第08篇、交出加害人之诉 143 第09篇、四脚动物造成的损害 144 第10篇、有权起诉的人 144 第11篇、诉讼担保 145 第12篇、永久性的和有时间性的诉权以及对继承人行使或由继承人继承的诉权 146 第13篇、抗辩 147 第14篇、答辩 148 第15篇、特别命令 149 第16篇、对健讼者的罚则 152 第17篇、审判员的职权 153 第18篇、公诉 154 回目录
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职位说明书 |基本|职位名称 |汽油机曲轴工段工段 |职位编制 | 1 | |情况| |长 |及人数 | | | |所属部门 |金三分厂 |直接上级 | 分厂厂长 | | |直接下属 | | |职责|贯彻执行上级部门的各项工作方针和目标任务 | | |根据本厂的规章制度，制定本工段的各项管理规章制度，并实施考核 | | |根据分厂指令，组织本工段的生产经营活动 | | |落实安全、质量及劳动纪律的考核 | | |组织本工段的设备保养及现场文明生产的管理考核 | | |做好本工段人员的政治思想、岗位培训、工种转换等各项工作 | | |协调本工段人员之间的关系，营造一个良好的工作氛围 | | |对照经济责任制，对本工段职工实施经济考核及分配，维护职工的合 | | |法权益 | | |完成上级领导交给的其他任务 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇| | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 | |专业| | |资格| | | | | | |年龄 | |性别| | | |工作经 | | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 | | | |能 | | | | | | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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四库禁毁书丛刊补编 四库禁毁书丛刊补编册 1. 尔雅堂家藏诗说 四卷 (明)顾启元撰 明万历34年刻本 吕晚村先生评选四书文不分卷 (清)吕留良评辑 仪礼探本 十三卷 (清)尹嘉铨撰 张受长集注 唐荆川先生传稿不分卷 (明)唐顺之撰 (清)吕留良评点 质亡集 二卷 (清)吕留良评辑 四库禁毁书丛刊补编册 2. 张九达先生四书尊注会意解 三十六卷 (清)张庸德增补 清康熙三十六年诒清堂刻本 四库禁毁书丛刊补编册 3. 陶石篑先生四书要达 二十七卷,首一卷 (明)陶望龄撰 (清)徐灿,袁终彩辑 清康熙续薪堂刻本 小学义疏 六卷,首一卷 (清)尹嘉铨撰 民国六年刻尹氏小学大全本 小学或问 四卷 (清)尹嘉铨撰 民国六年刻尹氏小学大全本 小学后编 二卷 (清)尹嘉铨撰 民国六年刻尹氏小学大全本 小学考证 一卷 (清)尹嘉铨撰 民国六年刻尹氏小学大全本 小学释文 二卷 (清)尹嘉铨撰 民国六年刻尹氏小学大全本 四库禁毁书丛刊补编册 4. 南北史合注 一百九十一卷 原缺卷一百七十二 (一) (明)李清撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 四库禁毁书丛刊补编册 5. 南北史合注 一百九十一卷 原缺卷一百七十二 (二) (明)李清撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 四库禁毁书丛刊补编册 6. 南北史合注 一百九十一卷 原缺卷一百七十二 (三) (明)李清撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 四库禁毁书丛刊补编册 7. 南北史合注 一百九十一卷 原缺卷一百七十二 (四) (明)李清撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 四库禁毁书丛刊补编册 8. 南北史合注 一百九十一卷 原缺卷一百七十二 (五) (明)李清撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 南唐书合订 二十五卷 (明)李清撰 四库禁毁书丛刊补编册 9. 历朝鑑谱不分卷 (清)聂慎行撰 清洪源堂刻本, 重刻翰林校正资治通鑑大全 二十卷 原缺卷九(明)唐顺之删定 明建邑书林杨璧卿刻本 檇李曹太史评镌古今全史一览 五卷 (明)舒弘谔辑 明崇祯二年周觉正刻本 楚汉帝月表 一卷 (清)吴非撰 民国九年贵池刘氏唐石簃刻贵池先哲遗书本 三唐传国编年 五卷 (清)吴非撰民国九年贵池刘氏唐石簃刻贵池先哲遗书本 四库禁毁书丛刊补编册 10. 皇明通纪法传全录 二十八卷 (明)陈建撰 高汝栻订,吴禛增删 明崇祯九年刻本 皇明法传录嘉隆纪六卷皇明续纪三朝法传全录十六卷 (一) (明)高汝栻辑 明崇祯九年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 11. 皇明法传录嘉隆纪六卷皇明续纪三朝法传全录十六卷(二) (明)高汝栻辑 明崇祯九年刻本 皇明资治通纪 十四卷 (明)陈建撰卜世昌校 明万历刻本 皇明续纪 三卷 (明)卜大有撰 明万历刻本 四库禁毁书丛刊补编册 12. 皇明纪要 八卷 (明)陈建撰 明崇祯书林王渭刻本 新锲李卓吾先生增补批点皇明正续合并通纪统宗 十二卷,首一卷(明)陈建撰 袁黄,卜大有补 明末刻本 皇明通纪前编二十七卷,续编十八卷 (一) (明)陈建辑 董其昌订 明崇祯十一年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 13. 皇明通纪前编二十七卷,续编十八卷 (二) (明)陈建辑 董其昌订 明崇祯十一年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 14. 明纪全载 十六卷 (清)朱璘撰清康熙博古堂刻本 大事纪 六卷 (明)沈国元撰 明弘光刻本 皇明大训记 十六卷 (明)朱国祯撰 明崇祯五年浔溪朱氏刻本 四库禁毁书丛刊补编册 15. 明鑑易知录 十五卷 (明)朱国标钞 (清)吴乘权等辑 清刻本 武库纂略 十卷 存卷六至卷十 (明)张一龙辑 明刻本 历志 二十一卷 原缺卷十二至卷十五(明)周乃祺辑明崇祯七年刻本 明史略 首二卷 (清)程嗣章撰 清乾隆二十九年道宁堂刻本 昭代武功编 十卷 (明)范景文撰 明崇祯刻本 四库禁毁书丛刊补编册 16. 古今史略 十二卷,附殉难录一卷 (清)李渔撰 清康熙刻本 北征录 三卷 (明)金幼孜撰 明万历四十六年金镗刻本 名臣宁攘要编 存十二种十二卷 (明)项德桢辑 项鼎铉补 明刻本 新镌全补标题音注国朝捷录 六卷 (明)郑以伟撰 锺惺补 明崇祯刻本 山中闻见录 十三卷 (清)彭孙贻撰 清钞本 东林本末 三卷 (明)吴应箕撰 民国九年贵池刘氏唐石簃刻贵池先哲遗书本 幸存录 一卷,续幸存录一卷 (明)夏允{242d37}撰 夏完淳续 清钞本 遗事琐谈 六卷,附纪一卷 (明)沈寿世撰 清钞本 边事小纪 四卷 (明)周文郁撰 明崇祯郁士俊刻本 四库禁毁书丛刊补编册 17. 皇明臣略纂闻 十二卷 (明)瞿汝说辑 明崇祯八年瞿式耜刻本 孤儿籲天录 十六卷,末一卷 原缺末一卷 (清)杨山松撰 清康熙刻本 东夷考略一卷东事答问一卷 (明)茅瑞征撰 明末刻本 清流摘镜 六卷 (明)吴嶽辑 清钞本 世泽编文部 不分卷 (明)罗万化撰 明钞本 四库禁毁书丛刊补编册 18 积经堂增订课儿鑑略妥注善本 五卷 (明)李廷机撰 清乾隆刻本 皇明疏钞 七十卷 (一) (明)孙旬辑 明万历刻本 四库禁毁书丛刊补编册 19. 皇明疏钞 七十卷 (二) (明)孙旬辑 明万历刻本 皇明奏疏类钞 六十一卷 (一) (明)汪少泉辑 孙维城等重辑 明万历十六年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 20. 皇明奏疏类钞 六十一卷 (二) (明)汪少泉辑 孙维城等重辑 明万历十六年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 21. 皇明奏疏类钞 六十一卷 (三) (明)汪少泉辑 孙维城等重辑 明万历十六年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 22. 不愧堂刻奏疏 六卷 (明)吴道行辑明万历三十五年金陵唐氏刻本, 重刻西沱吴先生蠢遇录 十五卷,附二卷 (明)吴世忠撰 清同治二年刻本 谏垣奏草 四卷 (明)毛宪撰明 嘉靖十七年刻本 安边书 不分卷 (明)庞尚鸿撰 清道光二十二年刻本 按辽御珰疏稿 二卷 (明)何尔健撰 明万历刻本 辽事砭呓 六卷 (明)茅元仪撰 清钞本 疏草 二卷 (明)李觉斯撰 明崇祯刻本 四库禁毁书丛刊补编册 23. 经辽疏牍 十卷 (明)熊廷弼撰清光绪湖北通志局刻本 邹忠介公奏疏 五卷 (明)邹元标撰 明崇祯十四年林铨刻本 疏草 三卷,附录一卷 (明)黄宗昌撰 明末刻本 谏垣疏草 不分卷 (清)李清撰 明崇祯刻本 龚端毅公奏疏 八卷,附一卷 (清)龚鼎孳撰 清光绪九年听{242d37}书屋刻本 四库禁毁书丛刊补编册 24. 岭海焚余 三卷 (明)金堡撰 民国乌程张氏刻适园丛书本 皇明名臣琬琰录 三十二卷 (一) (明)王世贞辑 明钞本 四库禁毁书丛刊补编册 25. 皇明名臣琬琰录 三十二卷 (二) (明)王世贞辑明钞本 国朝殿阁部院大臣年表 十八卷,附年表一卷 (明)许重熙撰 明崇祯刻本 皇明将略 五卷 (明)周弘祖撰 明刻套印本 蘧编 二十卷 (明)叶向高撰 明崇祯刻本 李温陵外纪 五卷 (明)潘曾纮辑 明末刻本 印人传 三卷 (清)周亮工撰 清乾隆钞四库全书撤出本 博陵尹氏家谱 不分卷 (清)尹会一修 清乾隆三年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 26. 新刻皇明经世要略 五卷 (明)黄仁溥辑 明万历刻本 皇明职方地图 三卷 (明)陈组绶辑 明崇祯九年刻本 今古舆地图 三卷 (明)吴国辅撰 明崇祯十一年刻朱墨套印本 遊历记存 一卷 (清)朱书撰 清光绪十九年刻本 边塞攷 六卷 (明)郑大郁撰 明末三槐堂刻经国雄略本 四库禁毁书丛刊补编册 27. 曹溪通志 八卷,首一卷 (清)马元,释真朴纂修 清道光十六年怀善堂刻本 皇明泳化类编一百三十六卷,续编十七卷 (一) (明)邓球辑 明隆庆刻本 四库禁毁书丛刊补编册 28. 皇明泳化类编 一百三十六卷,续编十七卷(二) (明)邓球辑 明隆庆刻本 四库禁毁书丛刊补编册 29. 皇明泳化类编 一百三十六卷,续编十七卷 (三) (明)邓球辑明隆庆刻本 宪章类编四十二卷 (一) (明)劳堪撰 明万历刻本 四库禁毁书丛刊补编册 30. 宪章类编四十二卷 (二) (明)劳堪撰 明万历刻本 明史纪略 不分卷 不著撰者 清钞本 国史考异 六卷 (明)潘柽章撰 清乾隆钞文渊阁四库全书撤出本 四库禁毁书丛刊补编册 31. 近思录 十四卷 (宋)朱熹,吕祖谦撰 (清)张伯行集解,尹会一参订 清乾隆元年维扬安定书院刻本 健余先生讲习录 二卷 (清)尹会一撰 清乾隆刻本 孔氏家仪十四卷家仪答问四卷 (清)孔继汾撰 清乾隆刻本 经武要略上集二卷正集二十二卷 (一) (明)庄应会撰 明崇祯刻本 四库禁毁书丛刊补编册 32. 经武要略上集二卷正集二十二卷 (二) (明)庄应会撰 明崇祯刻本 守圉全书八卷,首一卷,末一卷 (一) (明)韩霖辑 明崇祯刻本 四库禁毁书丛刊补编册 33. 守圉全书八卷,首一卷,末一卷 (二) (明)韩霖辑明崇祯刻本 天元历理全书 十二卷,首一卷 (清)徐发撰 康熙刻本 天元玉历祥异赋 十卷 不著撰者 明彩绘本 四库禁毁书丛刊补编册 34. 书画记 六卷 (清)吴其贞撰 清乾隆钞四库全书撤出本 读画录 四卷 (清)周亮工撰 清乾隆钞四库全书撤出本 书影 十卷 (清)周亮工撰 清乾隆钞四库全书撤出本 冰署笔谈 十二卷 原缺卷三至卷九 (明)黄汝良撰 明崇祯刻本 戍楼閒话 四卷 (明)茅元仪撰 清钞本 弘觉忞禅师北遊集 六卷 (清)释真朴辑 民国燕京大学图书馆钞本 经济类考约编 二卷 (清)顾九锡辑 清康熙七年三乐斋刻本 四库禁毁书丛刊补编册 35. 弹园杂志 四卷,存雅集一卷 (明)伍袁萃撰 明万历刻本 自知录 二卷 (清)陆毅撰 清康熙四十一年贵己堂刻本 大雅堂订正枕中十书 十卷 (明)李贽辑 明刻本 四六全书五种四十二卷 (一) (明)李日华辑 鲁重民补订 明崇祯鲁氏刻本 四库禁毁书丛刊补编册 36. 四六全书五种四十二卷 (二) (明)李日华辑 鲁重民补订 明崇祯鲁氏刻本 历代不知姓名录 十卷 存卷一至卷八 (明)李清撰 清乾隆钞四库全书撤出本 蓬轩别记 一卷 (明)杨循吉撰 清顺治刻说郛本 四库禁毁书丛刊补编册 37. 闽小纪 四卷 (清)周亮工撰 清乾隆钞四库全书撤出本 同书 四卷 (清)周亮工辑 清顺治六年刻本 广东新语 二十八卷 (清)屈大均撰 清康熙刻本 金陵琐事 四卷 (明)周晖撰 清乾隆四十年张滏活字本 苏谈 一卷 (明)杨循吉撰 清顺治刻说郛本 寒夜录 二卷 (明)陈弘绪撰 清初钞本 四库禁毁书丛刊补编册 38. 叩钵斋应酬全书 十六卷 (清)李之浵,汪建封辑 清康熙刻本 叩钵斋纂行厨集 十七卷 (一) (清)李之浵,汪建封辑 清康熙刻本 四库禁毁书丛刊补编册 39. 叩钵斋纂行厨集 十七卷 (二) (清)李之浵,汪建封辑 清康熙刻本 四六鸳鸯谱十二卷,新集十二卷 (一) (明)阴化阳,苏紫盖辑 明崇祯书林吕太如刻本 四库禁毁书丛刊补编册 40. 四六鸳鸯谱 十二卷,新集十二卷 (二) (明)阴化阳,苏紫盖辑 明崇祯书林吕太如刻本 锲旁注事类捷录 十五卷 (明)邓志谟辑 明万历书林萃庆堂余彰德刻本 古学汇纂 十卷 (一) (清)周时雍辑 明崇祯十五年吴门池白水刻本 四库禁毁书丛刊补编册 41. 古学汇纂 十卷 (二) (清)周时雍辑 明崇祯十五年吴门池白水刻本 博物典汇 二十卷 (明)黄道周辑 明崇祯刻本 天然昰禅师语录 十二卷 (清)曾起萃撰 清康熙九年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 42. 子史类语 二十卷 (明)鲁重民辑 明崇祯刻本 增订二三场群书备考 四卷 (明)袁黄撰 明万历刻本 尺木禅师海天剩语一卷顺世语一卷 (清)释性休撰 清顺治刻本 四库禁毁书丛刊补编册 43. 汉文归 二十卷 (明)锺惺辑评 明末古香斋刻秦汉文归本 车书楼纂注四六逢源 六卷,首一卷 (明)曾汝鲁辑注 明末周四达刻本 四库禁毁书丛刊补编册 44. 四六新函 十二卷 (明)锺惺辑注 明吴门童湧泉刻本 明文案 二百十七卷 存卷一至卷一百十四 卷一百二十五至卷二百十七 (一) (清)黄宗羲辑 清钞本 四库禁毁书丛刊补编册 45. 明文案 二百十七卷 存卷一至卷一百十四 卷一百二十五至卷二百十七 (二) (清)黄宗羲辑 清钞本 四库禁毁书丛刊补编册 46. 明文案 二百十七卷 存卷一至卷一百十四 卷一百二十五至卷二百十七 (三) (清)黄宗羲辑 清钞本 四库禁毁书丛刊补编册 47. 明文案 二百十七卷 存卷一至卷一百十四 卷一百二十五至卷二百十七 (四) (清)黄宗羲辑 清钞本 离忧集 二卷 (清)陈瑚辑 清宣统至民国间新阳赵氏刻峭帆楼丛书本 四库禁毁书丛刊补编册 48. 皇明馆课 存卷一至卷四十八卷 (一) (明)陈经邦辑 明万历施可大刻本 四库禁毁书丛刊补编册 49. 皇明馆课 存卷一至卷四十八卷 (二) (明)陈经邦辑 明万历施可大刻本 山晓阁选明文全集 二十四卷 (一) (清)孙琮辑评 清康熙刻本 四库禁毁书丛刊补编册 50. 山晓阁选明文全集 二十四卷 (二) (清)孙琮辑评 清康熙刻本 山晓阁选明文续集 八卷 (清)孙琮辑评 清康熙二十年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 51. 皇明表程文选八卷皇明论程文选六卷 (明)陈仁锡辑 明崇祯六年刻本 皇明策程文选 六卷 (明)陈仁锡辑 明白松堂刻本 冰雪携三选稿不分卷 存册一至册三 (清)卫泳辑 清稿本 四库禁毁书丛刊补编册 52. 听嘤堂选翰苑英华 四卷 (清)黄始辑评 清康熙二十三年宝翰楼刻本 如面谈 十六卷 (明)锺惺辑 冯梦龙订释 明刻本 如面谭二集 十八卷 (一) (明)锺惺辑 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 53 如面谭二集 十八卷 (二) (明)锺惺辑 明刻本 精选当代各名公短札字字珠 八卷,首一卷 (明)许以忠等辑 明万历金陵书坊刻本 凭山阁留青广集 十二卷 (清)陈枚辑 清康熙十八年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 54. 历朝应制诗选十卷唐应试诗三卷 (明)吴汶 吴英辑 明文汇堂刻本 元明诗家 四十一卷 (清)戴明说 范士楫辑 清顺治毛氏汲古阁刻历代诗家二集本 四库禁毁书丛刊补编册 55. 皇明诗选 十三卷 (明)陈子龙等辑 明崇祯十六年刻本 昭代诗存 十四卷 (一) (清)席居中辑 清康熙十八年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 56. 昭代诗存 十四卷 (二) (清)席居中辑 清康熙十八年刻本 国朝诗选 十四卷 (清)彭廷梅辑 清乾隆十二年金陵书坊刻本 诗风初集 十八卷 原缺卷三至卷四 (一) (清)徐崧等辑 清康熙十二年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 57. 诗风初集十八卷 原缺卷三至卷四 (二) (清)徐崧等辑 清康熙十二年刻本 慎墨堂诗拾 九卷,附录一卷,赠答诗一卷,笔记一卷 (清)邓汉仪撰 民国汉画轩蓝丝栏钞本 八家诗选 八卷 (清)吴之振辑 清康熙鑑古堂刻本 秋士选诗 三百五卷 (明)宋存标辑 明末刻本 江东乐府 不分卷 (明)陈简辑 旧钞本 四库禁毁书丛刊补编册 58. 觉菴存稿 七卷 (明)查秉彝撰 明万历海昌查氏刻本 余文敏公文集 十五卷 (明)余有丁撰 明万历刻本 宝菴集 二十四卷 (明)顾绍芳撰 明万历赵标刻本 谢文贞公文集 四卷 (明)谢德溥撰 清光绪二十四年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 59. 霏云居集 五十四卷,目录五卷 (明)张爕撰 明万历四十年刻本 詹养贞先生文集 三卷 (明)詹事讲撰 明万历二十六年詹德象刻本 四库禁毁书丛刊补编册 60 遯菴全集十八卷遯菴骈语五卷续骈语二卷 (明)蔡复一撰 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 61. 冯元成选集 八十三卷 (一) (明)冯时可撰 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 62. 冯元成选集 八十三卷 (二) (明)冯时可撰 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 63. 冯元成选集 八十三卷 (三) (明)冯时可撰 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 64. 冯元成选集 八十三卷 (四) (明)冯时可撰 明刻本 苍霞草诗 八卷 (明)叶向高撰 明万历天启间递刻本 后纶扉尺牍 十卷 (明)叶向高撰 明万历天启间递刻本 四库禁毁书丛刊补编册 65 何氏万历集 三十卷,目录二卷 (明)何乔远撰 明万历四十年刻本 蠙衣生晋草 九卷 (明)郭子章撰 明万历刻本 四库禁毁书丛刊补编册 66. 马文庄公文集选 十五卷,附一卷 (明)马自强撰 清同治九年敦伦堂刻本 兰江集 二十卷,楚篇二卷 (明)王在晋撰 明万历刻本 骆太史澹然斋存稿 六卷 (明)骆从宇撰 明崇祯十年刻本 何太仆集 十卷 (明)何栋如撰 明末刻本 四库禁毁书丛刊补编册 67 松圆偈庵集 二卷 (明)程嘉燧撰 清康熙刻本 耦耕堂集 诗三卷,文二卷 (明)程嘉燧撰 清顺治十二年刻本 王湘客集 十一卷 (明)王若之撰 明末刻本 太乙山房文集 十五卷,附孝威论一卷,陈孝逸论一卷 (明)陈际泰撰 (明)陈士凤,陈士骥撰 明崇祯六年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 68. 嬾真草堂集 诗二十卷,文三十卷 (一) (明)顾起元撰 明万历四十六年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 69. 嬾真草堂集 诗二十卷,文三十卷 (二) (明)顾起元撰 明万历四十六年刻本 性余堂集 十卷,附一卷 (清)涂国鼎撰 清康熙蒨园刻本 懒蚕居士遗稿 七卷,附月当楼诗稿八卷 (清)季步䯄撰 (明)季孟莲撰 清乾隆刻本 学余园初集 五卷 (明)丘兆麟撰 明刻本 四库禁毁书丛刊补编册 70. 韩文恪公文集 二十一卷,首一卷,末一卷,诗集十卷 清康熙刻本 徐忠烈公集 四卷,附录一卷 (明)徐从治撰 明末刻清康熙乾隆补刻本 四库禁毁书丛刊补编册 71. 澹生堂集 二十一卷 存卷一至卷六 (明)祁承㸁撰 明万历刻本 漱石山房集 十六卷 (明)陈一元撰 明崇祯刻本 屠德胤重晖堂集 二十五卷 明万历刻本 楷园文集 八卷 (明)孔鼎撰 清康熙刻本 四库禁毁书丛刊补编册 72. 李卓吾先生遗书 二卷,附一卷 (明)李贽撰 明万历四十年刻本 李氏续焚书 五卷 (明)李贽撰 为明刻本 天慵子集 二十卷,首一卷,末一卷,附依归草二卷 (明)艾南英撰 (清)张符骧撰 清康熙刻本 两洲集 十卷 (明)吴时行撰 明崇祯刻本 四库禁毁书丛刊补编册 73. 刘大司成文集 十六卷 (明)刘应秋撰 明万历刻本 徐子卿近集 十卷 (明)徐日久撰 明末刻本 石民西崦集 三卷 (明)茅元仪撰 明刻本 石民未出集三种 二十卷 (明)茅元仪撰 明天启七年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 74. 湛辉阁草 十卷,附怡云草一卷 (明)王应斗撰 清康熙刻本 叶梧叟先生集 十八卷,首一卷,附叶奕武先生集四卷 (清)叶应震撰 (清)叶景先撰 清乾隆二十八年梧冈精舍刻本 曹宗伯全集 十六卷 (清)曹勳撰 清初刻本 四库禁毁书丛刊补编册 75. 邹荻翁先生集六卷雅笑编略一卷 (明)邹枚撰 清康熙刻本 怀谢轩遗咏一卷沈母宋太孺人旌节录一卷 (清)释弘坚撰 清康熙四十六年沈业刻本 鱼山剩稿 八卷 (清)熊开元撰 清康熙尚友堂刻本 浮云集 十二卷 (清)陈之遴撰 清钞本 香严斋诗集 三卷 (清)龚鼎孳撰 清康熙刻本 四库禁毁书丛刊补编册 76. 邹公存真集 十二卷 (明)邹元标撰 清乾隆十二年特恩堂刻本 魏子敬遗集 八卷 (明)魏学洢撰 明崇祯元年刻本 徐诗 二卷 (清)徐夜撰 清康熙三十七年刻本 休园诗余 一卷 (清)郑侠如撰 清康熙刻名家词钞本 春酒堂文集 不分卷 (清)周容撰 清康熙三十三年钞本 燕市杂诗 一卷 (明)于燕芳撰 明万历绣水沈氏刻宝颜堂祕笈本 四库禁毁书丛刊补编册 77. 鸿宝应本 十七卷 (明)倪元璐撰 清顺治十四年唐九经刻本 偶居集 八卷 (明)锺震阳撰 明崇祯五年刻本 洪季隣集 四卷 (明)洪翼圣撰 明万历刻本 四库禁毁书丛刊补编册 78. 剑津集 十卷 原缺卷五 (明)邵捷春撰 明刻本 徐民上先生集 八卷 (明)徐来复撰 明末刻本 避园拟存诗集一卷游唤集一卷王季重历游纪一卷 (明)王思任撰 明末刻本 侯太史遂园诗集 十三卷 (清)侯恪撰 清顺治十二年刻本 平山堂诗集 四卷 (清)刘应宾撰 清顺治刻本 四库禁毁书丛刊补编册 79. 增城集 十六卷 (明)李蛟祯撰 明崇祯赋鹏馆刻本 渔郎诗集 三卷,首一卷 (清)余光令撰 清光绪二十九年乐善社刻本 愚谷诗稾 六卷 (清)徐开任撰 清康熙刻本 夕堂戏墨七种 七卷 (清)王夫之撰 清康熙王敔湘西草堂刻本 姜斋文集 十卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 五十自定稿 一卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 六十自定稿 一卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 七十自定稿 一卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 鼓棹 初集一卷,二集一卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 夕堂永日绪论 内编一卷,外编一卷 (清)王夫之撰 清同治四年曾氏刻船山遗书本 何陋居集一卷甦庵集二卷 (清)方拱干撰 清康熙锡善堂钞本 四库禁毁书丛刊补编册 80. 邓东垣集 十八卷 (明)邓澄撰 清敦夙堂活字本 石仓集 二十四卷 (明)曹学佺撰 明末刻本 张文烈公军中遗稿 不分卷 (明)张家玉撰 清钞本 寄庵诗集 四卷 存卷一至卷二 (明)沈奕琛撰 清康熙四年思贻堂刻本 四库禁毁书丛刊补编册 81. 杜工部诗集 二十卷,集外诗一卷,文集二卷,年谱一卷 (唐)杜甫撰 (清)朱鹤龄辑注并撰年谱 清康熙金陵叶永茹刻本 陋轩诗 十二卷,续二卷 (清)吴嘉纪撰 清道光二十年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 82. 雪堂先生诗选四卷 耻庐近集二卷 (清)熊文举撰 清初刻本 倚云阁诗集 一卷 (清)刘世燧撰 清顺治刻本 秫庄诗集 十卷 (清)马之瑛撰 清刻本 何求老人诗稿 七卷,集外诗一卷 (清)吕留良撰 清钞本 松窦诗集 二卷 (清)释行起撰 清乾隆刻本 泛梗集 八卷 (清)吴之章撰 清光绪六年文谦堂刻本 蕊栖词 一卷 (清)郑熙绩撰 清康熙刻名家词钞本 南山集 十四卷,补遗三卷,年谱一卷 (清)戴名世撰 民国七年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 83. 桐村诗 四卷 (清)冯咏撰 清康熙刻本 方贞观诗集 六卷 (清)方贞观撰 清乾隆三年汪廷璋刻本 勿斋集 五卷 (清)王熹儒撰 清刻本 梅庄杂著 四卷 (清)谢济世撰 清道光刻本 半帆诗钞 不分卷 (清)汪宸扆撰 清刻本 石泉诗集 四卷,文集一卷 (清)金楹撰 清乾隆三十九年刻本 风满楼诗稿 十二卷 (清)胡道南撰 清乾隆风满楼刻本 真率集 六卷,续编一卷 (清)尹嘉铨撰 清乾隆三十九年博文斋刻本 毅堂诗钞 不分卷 (清)王槐植撰 清乾隆二十三年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 84. 詅癡梦草 十二卷 (清)余心孺撰 清康熙燕台刻本 退思堂草 十卷 (清)朱凤台撰 清康熙刻本 步堂全集 九卷 (清)尹元贡撰 清刻本 刘鼇石先生诗文集 十二卷 (清)刘坊撰 清刻本 四库禁毁书丛刊补编册 85. 一家言文集 四卷,诗集六卷 (清)李渔撰 清康熙刻本 稻香楼集 不分卷 (清)龚鼎孳撰 清康熙刻本 心斋聊复集 不分卷 (清)张潮撰 清康熙诒清堂刻本 后一纪删余稿 不分卷 (清)胡虞继撰 清刻本 大荫堂集 不分卷 (清)洪嘉植撰 清钞本 救狂砭语一卷救狂后语一卷 (清)潘耒撰 清康熙刻本 一木堂诗稾 十二卷 (清)黄生撰 清康熙刻本 潭西诗集 二十一卷 (清)杨陆荣撰 清雍正刻本 四库禁毁书丛刊补编册 86 穆堂初稾 五十卷 (清)李绂撰 清乾隆刻本 穆堂别稾 五十卷 (一) (清)李绂撰 清乾隆十二年奉国堂刻本 四库禁毁书丛刊补编册 87. 穆堂别稾 五十卷 (二) (清)李绂撰 清乾隆十二年奉国堂刻本 爱秋斋诗稿 二卷 (清)邓錤云撰 清乾隆刻本 青梧集 二卷 (清)严泓曾撰 清钞本 弱水集 二十二卷 (清)屈复撰 清乾隆二十九年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 88. 云鸿洞续稿 四卷 存卷一至卷二 (清)官抚辰撰 清钞本 止心楼诗 二卷 (清)郑玉珩撰 清乾隆郑庆祜刻本 望古集 六卷 (清)汪有典撰 清乾隆二十七年修竹卢刻本 寻乐斋集 十四卷 (清)廖道稷撰 清乾隆十九年刻本 双栢庐集 六卷,补遗一卷 存卷一至卷六 (清)胡定撰 清乾隆二十八年刻本 四库禁毁书丛刊补编册 89. 频伽园文集 六卷 (清)邓炅撰 清刻本 损斋诗集 十二卷 (清)刘授易撰 清康熙刻本 狎鸥亭诗 八卷 (清)杨枝远撰 清光绪十年刻本 蓼溪怡云集诗 九卷,文二卷,文集续编一卷 (清)宋生撰 清康熙四十三年刻本 灌园余事八卷悼往诗一卷附问花楼遗稿三卷 (清)崔谟撰 (清)许权撰 清乾隆刻本 四库禁毁书丛刊补编册 90. 也躭吟 四十卷 (清)熊履廷撰 清乾隆刻本 双薇园集 五卷 (清)丁有煜撰 清乾隆十五年刻本 与秋集 二卷 (清)丁有煜撰 清乾隆刻本 容瓠轩诗钞 四卷 (清)贾田祖撰 清乾隆四十年刻
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供用电合同 　　供电单位（简称供电方）：____________________________________ 　　地址： 邮码：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　用电单位（简称用电方）：____________________________________ 　　地址： 邮码：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　为了协调电力供、用双方的关系，明确双方的责任，确立正常的供用电秩序，安全 、经济、合理地使用电力，根据《全国供用电规则》的规定，经供、用电双方充分协商， 特订立本合同，以便共同遵守。 　　第一条 受电地点、受电电压、受电容量及限期 　　1.受电地点： 　　2.受电电压：____千伏____线三相交流____千伏。（其中，35千伏及以上供电和对 电压质量有特殊要求的电压变动幅度为额定电压的±5%；10千伏及以下高压供电和低压电 力的电压变动幅度为额定电压的±7%；低压照明用电的电压变动幅度为额定电压的±5%～ 10%。电网容量在300万千瓦及以上者，供电周率允许偏差为±0.2周/秒；电网容量在300 万千瓦以下者，供电周率允许偏差为±0.5周/秒。） 　　3.受电容量：三相变流____千伏安，其中____千伏安____台，____千伏____安台， ……。 　　4.合同期限：合同期限为 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。 　　第二条 用电方新装、增容与变更用电 　　1.用电方新装或增加用电，均应向供电方办理用电申请手续，并按规定办理有关事 项。 　　2.供电方为新装或增加用电的用电方确定的供电方案，高压的有效期限为____年， 低压的有效期限为____个月，逾期注销。用电方如有特殊情况，应及时与供电方协商延 长。 　　3.用电方新装或增加用电，应按国家有关规定，向供电方交纳帖费，以分担电力部 门为适应用电增加而进行的输电、变电、配电工程建设或改造的部分费用。专线供电或 用户已列入基建项目的工程，由用户投资建设。 　　4.用电方投资建设的输电、变电、配电设施，建成送电后，其产权归属，按《全国供 用电规则》的规定办法确定。 　　5.用电方提出减少用电容量，供电方应根据用电方所提的期限，保留其原容量，保 留期最长不得超过____年。在保留期限内恢复用电时，再交付帖费；超过保留期限要求 恢复用电时，按新装、增容手续办理。按变压器容量计算基本电费的用电方，必须停止 整台或整组变压器的运行，方可认定为暂停用电。自暂停用电期满之日起，无论用电方 申请恢复用电与否，都应交付全部基本电费。 　　6.用电方变更用电性质、变更户名、减少用电容量、暂停或停止用电、移动表位和 迁移用电地址，均应事先由供电方办理手续。 　　停止用电时，应将电费结清。 　　迁移用电地址而引起供电点变更时，新址用电按新装用电办理。 　　第三条 设计、安装、试验与接电 　　1.用电方新装、增装或改装电气装置的设计、安装和试验，应符合国家的有关标准 ，国家尚未制定标准的，应符合国家电力部门或____省（或自治区、直辖市）电力部门 的规定和规程。 　　2.高压方式供电的用电方，应向供电方提供下列电气装置的设计文件和资料： 　　（1）电气设计说明； 　　（2）用电负荷分布图； 　　（3）负荷组成、性质及保安电力； 　　（4）用电功率因数的计算和无功补偿及容量； 　　（5）高压设备的一次接线方式和布置； 　　（6）过高电压保护、继电保护和计量装置的方式。 　　低压方式供电的用电方应提供负荷组成和用电设备清单，100千伏安（千瓦）及以上 低压用电方还应提供用电功率的计算和无功补偿资料。 　　用电方提供的设计文件和资料应一式二份，供电方审核提出书面意见后，退还用电 方一份据以施工。用电方如改变设计，应将变更方案再交供电方审核。用电方安装竣工 后，应向供电方提供高压电气设备试验及继电保护装置整定记录，经供电方检查，直至 合格。 　　3.无功电力应就地平衡。用电方应在提高用电自然功率因数的基础上，设计和装置 无功补偿设备，并做到随其负荷和电压变动及时投入或切除，防止无功电力倒送。用电 方在供电规定的电网高峰负荷时的功率因数应达到下列规定： 　　（1）高压供电的工业用电和高压供电装有带负荷调整电压装置的用电，功率因数为 0.90以上； 　　（2）其他100千伏安（千瓦）以上用电（包括大、中型电力排灌站），功率因数为 0.85以上； 　　（3）趸售和农业用电，功率因数为0.80. 　　4.用电方在供电前应申请用电指标，并就供电方式、装接容量、用电时间、产权划 分、调度、通讯、计量方式和电费计收等项，与供电方签订供用电合同（或协议），供 电方即可装表接电。 　　5.用电方的冲击性负荷、不对称负荷和整流用电等对供电质量和安全经济运行有影 响者，应采取技术措施消除影响，否则供电方可不供电。 　　第四条 安全用电 　　1.供电方供电设施的计划检修、校验和试验工作应统一安排，需要对用电方停电时 ，35千伏以上的每年一般不超过一次；10千伏每年一般不超过三次。计划检修停电应在 7天前通知用电方。 　　2.用电方应定期进行电气设备和保护装置的检查、检修和试验，防止电气设备事故 的发生；用电方的电气设备危及人身和运行安全时，应立即检修；多路电源供电的用电 方应加装连锁装置，并按照双方签订的协议进行调度操作；装有自备发电机组的应向供 电方备案，并应采取保安措施，防止在电网停电时向电网反送电。 　　用电方发生人身触电伤亡，主要电气设备损坏及因用电方的原因引起电网停电等事 故时，应立即向供电方报告，并在____天内提出事故分析报告。 　　3.用电方与电力系统的继电保护方式，应相互配合，并按照国家主管部门颁发的有 关规程进行整定和检验。由供电方整定、加封的继电保护装置及其二次回路和供电方规 定的继电保护整定值，用电方不得自行变动。 　　4.供电方对用电方的安全用电工作督促检查，并积极协助有关主管部门及用电方共 同做好对用电方电工的技术培训和管理工作，定期进行安全技术考核。 　　第五条 计划用电 　　1.用电方应定期提出计划用电指标的申请，内容包括：计划期内的生产任务、单位 产品电耗定额、需用电量、最高电力负荷、生产班次和节约用电措施等。 　　2.用电方设备的检修应尽量安排在枯水期。 　　3.供电方和用电方应服从电网统一调度，严格按指标供电和用电，不得超分超用。 供电方应认真执行“谁超限谁”、“超用扣还‘的原则。 　　第六条 节约用电 　　1.用电方应定期编制节约用电措施计划，完成节约用电任务；供电方应督促、检查 、帮助用电方的节约用电工作。 　　2.用电方应积极采用节约用电的技术措施，推广行之有效的节约经验。用电方因此 节约用电，“三电”办公室不得减少其用电指标，凡国家推广的节约用电技术措施，用电 方必须纳入节约用电措施计划，付诸实施。用电方如不采用，“三电”办公室可相应扣除 用电指标。 　　3.供电方和用电方应加强非生产用电的管理，取消对家庭生活用电的包用、包费制 ，一律按实用电量由个人缴费。使用非生产性电炉，应经供电局批准。 　　第七条 维护管理与产权分界 　　1.供电方与用电方电气设备的维护管理范围按产权分界点划分，其确定原则如下： 　　（1）低压供电的，以供电接户线的最后支持物为分界点，支持物属供电方； 　　（2）10千伏及以下高压供电的，以用电方界外或配电室前的第一断路器或进线套管 为分界点； 　　（3）35千伏及以上高压供电的，以用电方界外或用电方变电站外第一基电杆为分界 点； 　　（4）产权属于用电方的线路，以分支点或以供电方变电所外第一基电杆为分界点。 　　2.供电方和用电方分工维护管理的供电、用电设备，未经分管单位同意，不得操作 或更动。如因紧急事故必须操作或更动者，事后应迅速通知分管单位。 　　3.供电方由于工程施工或线路维护上的需要，在用电方处凿墙、挖沟、掘坑、巡线 等时，用户应给予方便，供电方人员应遵守用电方的有关安全保卫制度。用电方到供电 方维护的设备区工作，应征得供电方同意，并在供电方人员监护下工作。竣工后，均应 及时修复。 　　第八条 电度计量与收费 　　1.计费电度表及其附件的购置、安装、移动、更换、校验、拆除、加封、启封等， 均由供电方负责办理。高压电用电方的成套设备装有自备电度表及其附件的，经供电方 同意并检验合格后，可用作计费电度表，并办理固定资产无偿转移手续，用电期间由供 电方负责维护管理，用电终了后，再办理资产无偿转还手续。 　　装设在63千伏及以上计量点的计费电度表应使用互感器的专用二次回路；装设在63 千伏以下计量点的计费电度表应设置专用的互感器，不得与保护、测量等回路共用。现 已共用的，应逐步改进。 　　2.计费电度表应装在产权分界处，变压器的有功、无功损耗和线路损失由产权所有 者负担。 　　3.用电方对供电方安装的计费电度表及附件应负责保管，如遗失或因用电方责任损 坏，应赔偿或负担修理费。由于用电方原因需要移动表位时，工料费由用电方负担。 　　4.用电方要求校验计费电度表时，供电方应尽速办理，经检验合格者，应收校验费 ；不合格者，不收校验费。用电方对校验结果仍有异议时，可要求供电方上级计量监督 机构直至国家计量局参加处理。用电方自备的分表，供电方应接受修理校验，收取费用 。 　　5.计费电度计量装置误差超过允许范围或记录不准，供电方应按实际误差及起讫时 间，退还或补收电费。起讫时间查不清时，可按《全国供用电规则》的规定办法计算。 　　6.供电方应固定抄表日期，按期抄表收费。用电方应按供电方规定的期限交付电费 。对逾期不交者，按规定加收迟纳金，并可停止供电。 　　供电方对用电量较多的用电方，由银行分次划拨电费、月末抄表结算。供电方可委 托银行、农村信用社托收或代收电费。 　　第九条 违约责任 　　1.供电方未按计划指标向用电方供电时，事后应补还少供的电力、电量，应向用电 方偿付少供电量电费的____%的违约金，违约金不足以赔偿用电方损失的，供电方并应赔 偿用电方的损失；用电方超计划指标用电时（包括抵容少用电力），供电方除扣还其超 用电量外，并征违约金，违约金按多用电量电费的____%计算。 　　2.供电方由于运行、操作的责任事故造成用电方停电时，供电方应按用电方在停电 时间内可能用电量的电度电费的五倍（单一制电价为四倍）给予赔偿，该可能用电量按 停电前用电方正常用电量计算。但电力系统开关掉闸，经自动重合闸重合良好或对有备 用电源的用电方，只停其中一路电源，其他电源可以满足用电方备用供电设备能力时， 供电方不负赔偿责任。 　　3.由于用电方的责任造成供电方对外停电，用电方应按少供电量电费予以赔偿。用 电方引起的事故，因供电方的责任而扩大停电范围，则用电方不负事故扩大部分的赔偿 责任。 　　4.供电电压超出本合同规定的变动幅度时，供电方应按用电方实际所用的不合格电 量电费的20％给予经济赔偿。但用电方用电的功率因数未达到本合同规定，或其他用电 方的内部原因引起电压波动，供电方不负责任。 　　电压波动超出允许变动幅度的时间，以用户自备并经供电方校验合格的电压自动记 录仪的记录为准；如用电方未装此仪表，则以供电方变电所的电压记录为准。 　　5.供电周率超出本合同规定的允许偏差时，供电方应按用电方实际所用不合格电量 电费的20％给予赔偿。 　　周率变动超出允许偏差的时间，以用电方自备并经供电方检验合格的周率自动记录 仪表记录为准。 　　6.供电方如因施工错误或由于供电方的责任导致高压带电线路断落连接到低压供电 线路，造成用电方用电设备烧毁时，应对该设备修复或给予合理赔偿。 　　7.用电方如在电价低的带电线路上，私自接用电价高的用电设备或私自改变用电类 别，按实际使用时间向供电方补交差额电费，并处以一至二倍差额电费的罚金。对使用 起始日期难以确定者，至少按3个月计算。 　　8.用电方超过报装容量私自增加用电容量，应追补电费，处以每千瓦（千伏安）20 元的违约金，并拆、封私增设备。用电方擅自使用已报暂停电气设备或启用封存电气设 备，应追补电费，处以每千瓦20元的罚金，并再次封存擅自启用的电气设备。 　　9.用电方如私自迁移、更动和擅自操作供电方的电度计量装置、电力定量装置、线 路或其他供电设施，处以_ — 元的罚金。用电方未经供电方同意，自行引入备用电源，按用容量处以每千瓦50元的罚 金。 　　第十条 合同的修改和变更 　　本合同生效后，供、用电双方均不得擅自修改或废止，合同中如有特殊情况需要修 改，或有未尽事宜，须经双方协商，根据《全国供用电规则》做出补充协议，补充协定与 本合同具有同等效力。 　　第十一条 本合同正本一式二份，供、用电双方各执一份；合同副本一式____份，交____等单位各 留存一份。 　　供电方： 　　代表人：____________________ 　　　　　　　　　 年 月 日 　　需电方： 　　代表人：____________________ 　　　　　　　　　 年 月 日
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职位说明书 |基本|职位名称 |计量管理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |经营协调部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|提高集团计量管理水平 | |工作|负责集团公司计量管理工作 | |职责| | | |完善集团计量管理体系 | | |帮助权属公司做好计量管理工作 | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|协助经理审核权属公司计量管理制度 | |内容| | | |监督和指导权属公司计量管理工作 | | |在权属公司间因计量工作发生纠纷时，协助经理进行仲裁 | | |负责组织对集团量表、量具的检核工作 | | |计量管理有关文档的管理工作 | | |完成直接上级交办的其他工作 | | | | | | | | | | |工作|集团计量管理制度的提案权 | |职权| | | |权属公司计量管理制度执行情况的监控权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内电话、台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |长途电话、打印机 | | |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向直接上级提交《权属公司计量管理工作情况汇报》等书面| |关系|部|报|工作报告 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |不定期向直接上级作口头工作汇报 | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|协调和指导权属公司计量管理部门的工作 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |与外部计量管理部门进行业务交流学习和磋商 | | |工作 | | | |关系 | | | | |监督和指导权属公司计量管理工作 | | | | | |任职|学历 |大专及以上 |专业 |化工等专业 | |资格| | | | | | |年龄 |25-55 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上工作经验 | | |经验 | | | | |3年以上计量管理经验 | | | | | | |工作 |良好的协调沟通、问题解决、计划、研究分析能力和专业技能| | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |集团公司相关规章制度 | | |培训 | | | | |权属公司计量管理制度和流程 | | |其他 | | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/3经营协调部_计量管理_职位说明书.doc
重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不 考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。 填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订 重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表 所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表 杰赛公司职务分析调查表 目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。 问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现 象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 |一、基本信息 | |　姓　　名：    黄向东      |填写日期： 2002年6月9日 | |　职务名称：总经理 |职务编号： | |　所属部门：杰赛九部 |部门领导姓名： | |　直属科室： |直接领导姓名：梁鸣 | |二、调查信息 | | | |1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） | |： | | | |（1） 最大限度地调配和组织各方面资源，实施并完成各项经营计划，为公司 | |创造最大利润。 （2） 主持公司的日常行政 | |和业务活动。 | |（3） 检查、督促和协调各部门工作的开展。 | | | |（4）组织拟订公司发展规划、年度经营计划和财务预算方案。 | | | |（5）审定公司内部劳动人事政策、工资和福利制度。 | | | |（6）代表公司对外签订合同和处理业务。 | | | |（7）建立健全公司规章管理制度和工作流程。 | | | |（8）接触重要来宾，处理紧急事件。 | |3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ | | | |（1）按公司《分权规范》执行 （2） | | | |（3） （4） | | | |（5） （6） | |4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ | | | |（1）按公司《分权规范》执行 （2） | |（3） （4） | |（5） （6） | |（7） （8） | |5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ | |定期检查上级布置的各项指标的完成情况，以及不定期的检查。 | |6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ | |公司对事业部主要是审核年度经营计划的完成情况，对事业部内部的管理情况 | |了解较少。 | |7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 | |副总经理：李小挥 负责市场营售工作。 | |总经理助理：黄 焱 负责行政、人事、生产管理工作 | |8、你如何监督和考核你的下级： | |（1）通过每周的工作例会对各部门的工作进行监督。 | |（2）不定期地深入各部门了解情况，检查各项工作的完成情况。 | |（3）采用总公司人力资源的考核办法考核下级。 | |9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： | |按公司《分权规范》执行。 | |10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 | |采用什么交接方式： | |根据总公司年初下达的年度经营计划，把计划分解，组织各部门完成。 | | | |11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 | |（1） （2） | |（3） （4） | |（5） （6） | |（7） （8） | |12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： | |电话、传真、电脑 | |13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ | |（1）具备本行业的专业知识。 | |（2）具备有企业管理知识。 | |14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ | | | |15、你对该职务的评价： | |当总经理是一项富有挑战者性的工作，强调个人的能力、毅力、智慧和决心， | |鼓励对事业的追求，强调对企业的使命感和对社会的责任感。 | |16、你认为如何才能刚好地完成工作？ | |严格围绕年度经营计划预算进行工作。 | |17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： | |注意事项： | |1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； | |2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗| |漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 | |　填写人签字： 填写日期：　　年　　月　　 日 | |　部门领导签字： 签字日期：　　年　　月　　 日 | 职位说明书样本 XX集团XX管理部行政助理职务说明书 岗位编号： CHSS-13-009Y |岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 | |目的 | | |岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； | |职责 | | | |负责XX部办公室内勤工作管理； | | | | | |协助XX部各项费用指标的落实； | | |制定季度办公用品计划； | | | | | |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； | | |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； | | | | | |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； | | | | | |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； | | |领导交办的其他任务。 | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% | | | |遗漏 | | |2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% | |3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% | |4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% | |5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% | |6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% | |岗位 |日常事务的处理； | |技能 |较强的管理能力； | |要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； | | |一定的销售状况、行情的分析能力； | |岗位 |大专毕业或以上； | |资格 |有两年以上的管理工作经验 | |要求 | | XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书 职务编号： CHSS-11-004Y |岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； | |目的 |为销售决策提供市场反馈信息 | |岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调| |职责 |拨和分配计划； | | |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；| | | | | |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产| | |品的结构和比例提出调配意见； | | |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； | | | | | |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； | | | | | |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决| | |策等提供参考意见； | |关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 | |指标 | | | | |1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% | | |性 | | | |2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% | |3 |库存分析报告 |1份/月 |15% | |4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% | |5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% | |6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% | |岗位技能|数据分析能力； | |要求 |市场直觉判断能力； | | |对待工作态度认真、有热情； | | |良好的协调、沟通、组织能力； | | |团队合作精神； | | |计算机应用能力。 | |岗位资格|中专毕业或以上； | |要求 |二年以上相关工作经验。 | 岗位设置样本 XX集团YY部 岗位设置 |业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 | |战略营销 |高级市场研究员 |1 | | |市场调研员 |1 | | |信息管理员 |1 | |AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 | | |AA产品策划员 |2 | |BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 | | |BB产品策划员 |1 | |展示设计 |展示设计师 |1 | | |展示宣传员 |3 | |企业管理 |广告管理员 |1 | | |分公司协调员 |1 | | |仓库管理员 |1 | 广州杰赛 第九事业 部 总经理 职务说明书 岗位编号：JS -02-001 |岗位 | | |目的 |统筹领导事业部各部门工作，完成总公司下达的各项任务指标| |岗位 | | |职责 |1、全面负责、主持公司的日常行政和业务活动。 | | |2、组织制订公司年度生产经营计划，并负责组织实施。 | | |　　3、检查、督促和协调各项工作的开展。 | | |4、组织拟订公司发展规划、年度经营计划和财务预算方案， | | |以及利润分配和弥补亏损方案。 | | |5、审定公司内部组织机构调整方案、劳动人事政策、工资和 | | |福利制度。 | | |6、确定对公司员工的奖惩权，任免和调配公司各级员工。 | | |7、代表公司对外签订合同和处理业务。 | | |8、建立健全公司规章管理制度和工作流程。 | | |9、布置检查公司重大任务，接待重要来宾，处理紧急事件。 | |关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 | |业绩 | | | | |指标 | | | | | |全面负责、主持公司的日常行|专业、高效 |40% | | |政和业务活动 | | | | |组织制订公司年度生产经营计|准确、符合实 |10% | | |划 |际 | | | |检查、督促和协调各项工作的|零差错率 |20% | | |开展 | | | | |负责召开、主持例行会议 |准时、有效 |5% | | |确定对公司员工的奖惩权，任|公正、严格、 |10% | | |免和调配公司各级员工 |服众 | | | |代表公司对外签订合同和处理|零差错率 |15% | | |业务 | | | |岗位 | | |技能 |1、驾驭全局、领导、组织、协调和创新能力强； | |要求 |　　2 具有很强的决策和控制能力。 | | |　　3、有敏锐的市场触觉，富有开拓、创新精神。 | | |　　4、宏观调控能力强，善于带领团队开展工作，凝聚力强 | | |。 | |岗位 | | |资格 |大学本科以上学历 | |要求 |具有五年以上中高层管理经验 | | |了解印制电路板生产流程 | 广州杰赛 第九事业 部 目前岗位设置 填表时间： 2002-6-8 部门领导： 黄 向 东 |业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级| | | | |别 | |生产部 |部门经理 |1 | | | |部门主管 | 1 | | | |领班 |5 | | | |员工 |70 | | |技术部 |部门经理 |1 | | | |职员 |9 | | |品质部 |部门主管 |1 | | | |领班 |2 | | | |职员 |26 | | |设备部 |部门经理 |1 | | | |领班 |1 | | | |员工 |5 | | |综合办公室 |部门主管 |1 | | | |采购员 |1 | | | |仓管员 |1 | | | |行政管理员 |1 | | | |人事管理员 |1 | | |市场部 |部门经理 |1 | | | |部门主管 |2 | | | |职员 |12 | | |财务部 |部门主管 |1 | | | |会计 |1 | |
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negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书黄向东总经理.doc
本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名：移动商务APP开发 实验题目：wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发 学生姓名：郭佳明 学号：201703210219 专业班级：金融工程171班 实验指导教师： 姓名王志强 学科 学生姓名 郭佳明 专业班级 金融工程171班 学号 201703210219 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包3、Fish游戏素材打包 实验心得（不够加页） 要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 1.在下载wex5的时候,用网盘时,刚开始登录的时候下载成了企业网盘，后来又改成了百度网盘，最后解压也解压了好久，最后才成功。 2.hello 心得: 在进行hello软件打包的时候最后没有打包成功，旁边一直有感叹号，让我很苦恼，后来我问了老师之后，老师说没有问题，没事的。因为之前没有学过c语言，没有基础，但是老师他把过程写得很详细，可以让我跟着步骤一步一步的来，能够让我最后再把这个完成一些，但是这个最后还是没有成功打包，我不知道是网络的问题，还是我可能把哪个步骤做错了，一直加载不出来。 以下是我的过程。 实验心得 以及向老师询问问题时的耐心解答 3.fish 心得: 在进行fish软件打包的时候跟着步骤一步一步的来之后，因为前面做了一部分之后感觉自己会了一点，花费的时间短了一些，最后成功的出现了二维码，但是我不知道怎么将这个游戏在手机上下载。不过看着这些东西能够让我一步一步的能够做出来，感觉自己对这门课有了一些感触。 以下是我的过程:
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negative_file/金融工程171班-201703210219-郭佳明.docx