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□ 总则
第一条 旅游业股份有限公司及所属酒店、营业所、饭店等职员(以下统称本公司职
员)之任免、调迁、保证、薪给、休假、差勤、考核、出国训练、奖惩、退休等悉依本规
定办理。
第二条 本规则所称之职员，系除按日按件计资之作业员及按月计资之守卫、厨司、
司机、杂役等外，而且具有高中以上之程度及专业技能者，并经以职员任用者为限。
第三条 职员以外作业人员之管理规则另定之。
□ 任免
第四条 本公司主任、副主任之任免及报酬，由总经理报请董事长核定，组长、领班
及一般职员由经理报请总经理核定之。
第五条 本公司职员任用除技术人员可由各单位向总经理报备，自行甄选，再行报请
总经理核定外，其他职员概由公司统一甄选。
第六条 本公司职员之任免、调迁等事项，均以书面行之，并酌情另行公布。
第七条 本公司所属各部门需要人员时，应填具申请书，由各主管呈请总经理、董事
长核准后，交总务部公开召募。
第八条 凡本公司新进之职员，无论公开召募或亲友之介绍，均应先书写自传一份、
履历表一份(贴两寸半身照片)经初选合格后，另行通知考试。
第九条 本公司新进职员之考试，依下列方式列之。 (一)面试：分面谈及口试
。
(二)笔试：分专业及一般商业知识。
(三)测验：性向测验。
第十条 经笔试合格后，得依成绩之先后及专业之需要，通知参加面试。
第十一条 面试者应注意下列各项：
(一)要尽量使应征人员感到亲切、自然轻松；
(二)要了解自己所要获知的答案及问题点；
(三)了解自己要告诉对方的问题；
(四)要尊重对方的人格；
(五)将口试结果随时记录于口试记录单内。
第十三条 本公司各级职员之任用，均以学识、品德、能力、经验及工作之需要为原
则。
第十四条 凡参加口试成绩优良者，由申请单位主管决定录用后，即交由人事部门通
知报到试用。
第十五条 凡经通知报到试职人员，应先办理以下各项手续：
(一)缴验学历及经历证件复印件各一份、2寸半身照片二张；
(二)填写人事资料表；
(三)填写服务志愿书一份；
(四)保证书一份；
(五)抚养亲属报告表一份。
第十六条 凡经甄选合格之人员，应按通知指定之日期至本公司报到，尚因故未能按
期报到者，须申请延缓报到，否则即以弃权论处。
第十七条 本公司各级新进职员之试用期限均为40天。
第十八条 在试用期间内，如有任何一方对试用情况不满，均可随时终止试用，试用
期满双方认为满意时，由人事部门签报总经理，正式通知任用。
第十九条 凡经正式任用之职员，均由公司发给任职书。
第二十条 本公司各级职员概须依本节之规定，觅具保证人。保证人应具下列资格之
一，并经本公司认为适当者为限。
(一)铺保：资本充实，并经合法登记之工商店。
(二)个人保：1.有正式职业，在社会上有相当信誉及地位之人士。 2.担任委员级以
上之公务人员。 第二十一条 本公司新进职员，应于办妥保证书及服务志愿书后方
得报到。
第二十二条 凡经管现金、有价证券、票据、器材、产品及仓储人员之保证，限于铺
保，并经本公司认为确有保证能力者。
第二十三条 职员之保证书得由人事单位每年对保一次，如有必要时得随时对保，如
有发现保证人情形变更时，须重新觅保不得异议。
第二十四条 保证人之责任，如保证书所列各项。凡被保证人有下列各款之一者，保
证人应负赔偿及追偿的责任。
(一)营私舞弊或以其他不法的行为致本公司受损害；
(二)积欠公款不清者； (三)亏蚀公款公物者；
(四)弃职潜逃者。
第二十五条 保证人有下列情形之一者，被保证人应即以书面报告人事单位，并限于
一个月之内另觅妥保证人，重填保证书。
(一)保证人死亡者；
(二)本公司认为有换保之必要时；
(三)保证人迁离国外地区者；
(四)保证人退休；
(五)保证人丧失保证能力者。
第二十六条 保证人如欲退保，应直接以书面通知本公司，经本公司同意后，被保证
人应即觅新保证人，填妥保证书后，原保证人始能解除责任。
第二十七条 依规定换保时，对于换保以前之责任，仍由原保证人负责。
第二十八条 本公司职员离职时，须经一年以后，并经查明确无未了事项，始得发还
保证书，在未发还保证书之前，保证人之责任仍然有效。
第二十九条 职员舞弊其应赔偿之责任，除刑事部分送司法机关办理外，应扣除其在
职应得之一切利益，其不足之数由保证人赔偿。
第三十条 本公司之职员，如因公务上之需要或能力与所任职务不合时，可随时迁调
其职务，或调至本公司所属其他单位服务，不得借故推诿或拒绝交接。
第三十一条 调职分升调与平调两种，在同一部门内之调职，以单位主管人员之许可
行之，事后向人事部门备案，不同部门之调动须经有关部门主管的同意，由人事部门执
行。
第三十二条 各级职员接到调职之通知后，应于指定期限内办妥移交手续，履行就职
。
第三十三条 凡个人感到工作不适合或无法胜任时，可申请调职，但未经核准前不得
擅离现职或怠工。
第三十四条 本公司各级主管人员，可由正式专业人员兼代，但免除兼代时，仍回其
本职。
第三十五条 凡因调迁而变动其职务时，其薪给应由调动之日起重新核定。
第三十六条 凡因兼代职务而加发之职务加给，在免除兼代职务后，无论任何原因均
应回复原职原薪。
第三十七条 本公司职员之解职分为辞职、免职、停薪留职、资遣、退休及当然解职
六种。
第三十八条 各级职员因故无法继续服务时，应填具辞职书呈请辞职，但辞职人员必
须呈准并办理移交后，始得离职。
第三十九条 本公司职员辞职手续如下：
(一)一般职员之辞职须经单位主管呈经理签准；
(二)(组长级)主管之辞职，须由经理专呈总经理签准；
(三)主任级以上各级主管之辞职，须由经理、总经理专呈董事长核准；
第四十条 凡有下列情事之一者应予以免职：
(一)年终考绩不及格及一年内记大过三次者。
(二)连续旷职三日或年累积六日者。
(三)营私舞弊、挪用公款、收受贿赂、擅取佣金者。
(四)办事不力，疏忽职守有具体事实，其情节严重者。
(五)违抗命令或擅离职守者。
(六)仿效上级主管签字或盗用公司印信者。
(七)代人及托人打卡签到三次者。
(八)威胁主管及撕毁、涂改公司文书者。
(九)私营事业与公司有利益冲突者。
(十)盗窃公物者。
第四十一条 凡有下列情事之一者，得令其退职或视为自动退职。
(一)停职期限届满未再受聘请者；
(二)触犯刑法被扣押三个月以上或判刑者；
(三)身心衰弱恢复健康困难者；
(四)年满60岁者；
(五)因业务上之需要及紧缩业务所生之冗员。
第四十二条 凡有下列情事之一者，得照规定予以停薪留职。
(一)入伍服役者；
(二)久病不愈满6个月以上者；
(三)其他特殊情形经呈请核准者；
第四十三条 职员申请退休或命令退休其办法另定。
第四十四条 职员死亡为当然解职，其抚恤办法另定。
第四十五条 本公司因下列原因之一，可资遣部分职员。
(一)因业务之紧缩时；
(二)全部或部分停业时；
(三)因不可抗力之事件须停业一个月以上时；
(四)对本身工作不能胜任者；
(五)经医生证明有传染性疾病，或其他疾病有碍工作及公共卫生者。
第四十六条 依前条规定资遣之人员应事先预告，预告之方式如下：
(一)在本公司服务满三个月而未满一年者，应于20日前告知。
(二)在本公司继续服务一年以上而未满三年者，应于30日以前告知。
(三)在本公司继续服务三年以上者，应于40日以前告知。
第四十七条 凡接到资遣之预告者，为另谋工作，可于工作时间请假外出，但每星期
不得超过二天。
第四十八条 本公司资遣之职员，除发给当月应得之薪给外，得依劳动法付资遣费。
第四十九条 凡因惩戒而开除，或未依规定辞职而离职者，不适用本节之规定。
□ 薪津
第五十条 本公司有关薪津之订定、计算、发放，均依本章各节之规定办理。
第五十一条 本公司依实际情况由各部经理及人事主管于年终组成考评委员会，就各
单位主管提出之年度总考绩作一适当评价，力求公平合理，并作为薪津与年终奖金核定
之依据。
第五十二条 对于薪津之政策及计算，应使各级职员均能熟知薪津之差别，应能确切
的反映其所负工作之难易、责任之轻重，借以激励各人愿意担任较重要之工作。
第五十三条 本公司薪津分下列各种：
(一)本薪：各级职员之本薪如下表所列，除非物价波动特大外，原则上不予变动。
(二)生活补助费：系本薪以外，因物价过高所给予之生活补助，每年均得随物价指
数调整。
(三)职务津贴：各级职员均按其责任之轻重发给职务津贴。
(四)房屋津贴：男性职员于服务满一年者，婚后可发给房屋津贴。
(五)夜班津贴：系生产单位，须在夜间工作者，始得发给之。 第五十四条 本
公司之职位分一般职员、领班、组长、副主任、主任、经理等职位，各职位分为四等，
各等分为十级。
第五十五条 各职位等级之薪津，悉依本条之规定办理，其标准如下：
第五十六条 各职位等级之津贴如后：
(一)各职位等级一律按月给予生活补助费1700元，必要时得随物价指数调整之。
(二)男性职员于服务满一年者婚后按月加给房屋津贴1200元。
(三)〖ZK(〗职务津贴： 一般职员：700元 领班：1700元 组长：2200元 副主
任：3200元 主任：4200元 经理：4700元
(四)夜班津贴：每次50元。
第五十七条 新进职员之薪津计算按核定之月薪除以30天，再乘以实际到职之天数为
应得额。
第五十八条 离职职员其服务满三年以上者，离职之日期在当月17日以后 者，给予全
月之薪津，不满三年者，按日计算。
第五十九条 凡服务满一年后结婚者其房屋津贴之计算，结婚之日期在当月份16日以
前者给予全额，16日以后者，给予半额，凡已婚而服务届满一年者，按其到职之日期在
16日以前全额给予，16日以后者半额给予。
第六十条 本公司职员在请假期内，其薪资之计算如下： (一)事假：经主管核
准者，请假期间薪资照给，但超过全年规定期限应于年终奖金内扣减薪资(标准列后)，
未经核准而擅离职守者，以旷职论，旷职一天于年终奖金内扣减600元。
(二)病假：病假期内薪资照给，但超过全年规定期限应于年终奖金内扣减薪资，参
照第九十八条。
(三)婚假、丧假、生育假、公假在未超过期限者照发，逾限若续假，应予事先以事
假申请核准，否则以旷职论。
(四)公伤假在规定之疗养期间内照发。
第六十一条 本公司薪津之发放，当月16日发放上半月之薪津，次月1日发放下半月
薪津，遇假日顺延。
□ 服务
第六十二条 本公司职员应遵守公司一切规章，忠心服务，接受主管之命令指挥及监
督，诚实勤勉地执行职务。
第六十三条 本公司职员除因组织规程所划分之职位外，其任何部门及任何个人之工
作并无贵贱之分，其人格平等，应互相尊重，不得冷言冷语中伤他人。
第六十四条各级职员均应按规定时间签到签退，不得任意旷职、迟到或早退，但特
别原因经核准者不在此限。
第六十五条 各级职员均有值夜及假日值班之责(其值夜及值班之日程表另订)。如因
事不能到班者，应事先委请代理人，或与他人调班，凡无故不到者，均以旷职列入考绩
，值夜及假日值班者，于翌周内分别给予轮休。
第六十六条 各级职员每日应办之事项，必须当日办理清楚，如不能于办公时间内办
理完竣，仍应加班赶办，如系有时限之事项主管命令加班，不得借故推诿。
第六十七条 除办理本公司之业务外，不得对外擅用本公司之名义，凡对外传播、发
表、公告等事业，非经本公司签准，任何人不得擅自发布。
第六十八条 本公司职员不得兼营其他事业，亦不得对外泄漏业务机密。
第六十九条 各级职员的言行操守，应诚实、谦洁，不得有放荡奢侈的行为，对公司
之财物应爱护运用，不得浪费或任意毁损。
第七十条 各部主管就其范围内所属职员，依其工作之适应性、能力、学识等实施工
作轮调，以资随时训练人才及储备人才。
第七十一条 本公司职员由本公司免费供膳，单身者供宿。
第七十二条 本公司职员每天以工作七小时为原则，每周工作五天。
第七十三条 本公司各级职员之工作时间如下：上午八时半至12时，下午2时半至6时
。
第七十四条 在规定之工作时间内非经许可不得擅自离开工作岗位。
第七十五条 本公司各级职员必须遵照规定，于上班前签到或打卡，下班后签退或打
卡。
第七十六条 上班之时间以工作所在地之时钟及打铃为准。
第七十七条 逾规定上班时间后15分钟内签到或打卡者为迟到，15分钟后为旷职，在
规定下班时间提前签退或打卡者，无论时间之长短以旷职半天论。
第七十八条 凡到迟到原因为交通事故者，可取具证明或同一方向共同迟到之同事签
证，得签请注销迟到记录，但乘坐公司交通车者，不在此限，迟到四次于年终奖金内扣
减300元。
第七十九条 凡因不可抗力之灾变，阻碍无法上班有实事证据者，可以电话报备，并
得请同事代填请假单，则不以旷职论。 第八十条 各级主管如因公必须外出半日以
上者，应取得上级主管之同意方得离开，否则以旷职论。
第八十一条 凡迟到四次以旷职两小时论，旷职在两小时以内者，均以两小时计算，
超过两小时以半天论，上下午应分别计算。
第八十二条 除经事先报备，请假及特殊事故外，其旷职记录概不得借任何理由申请
注销。
第八十三条 凡代人及委人签到或打卡者，一律以旷职一日论。
第八十四条 凡签到或打卡而不到勤者，记大过一次。
□ 请假
第八十五条 本公司各级职员请假，均依本规定办理，并按请假之事实分为事假、病
假、公假、婚假、丧假、产假及特别假七种。
第八十六条 各级职员请假均应依规定填写请假单，必要时得附有关证件，经由各单
位主管签奉核准后，交人事部门登记。
第八十七条 任何假别其请假时数以半小时为起讫单位，凡不足半小时者，以半小时
计，超过半小时而不足一小时者，以一小时计，余类推，并以八小时为一日计。
第八十八条 职员请假不得托人以口头为之，均应亲自先行办理请假手续，但因患疾
病或特别事故不能事先请假者，应由本人或其家属于事后三日内办理补假手续，否则以
旷职论处。
第八十九条 凡请假之前一日已连续工作满五日者，其应得之轮流公休可照休，凡轮
流公休在请假期内，或在请假期之后，均列为请假日计算。
第九十条 各级职员请假必须有职务代理人，并经职务代理人签章方可，若其职务重
要，假期较长者，应签请主管派人代理。
第九十一条 凡因事必须亲自处理而需要请假者，得依本节之规定办理。
第九十二条 同一部门内职员请事假每天不得超过1/3。
第九十三条 职员服务满一年以上者，全年事假累积以六日为限，其超过之天数，及
未达限定之天数均于年终奖金内按每天增或扣其底薪1/30，列入年终考绩计算。 第
九十四条 申请事假之手续，依第一节办理，但特别事故经核属实不受此限。
第九十五条 服务未满一年者，其事假之天数，按到职之天数比率计算。
第九十六条 本公司职员因病必须治疗或休养者得请病假。
第九十七条 病假连续在三天以上者，应附医师出具之证明，否则以事假论。
第九十八条 本公司职员凡服务满一年以上，全年病假累计不得超过16天，其超过之
天数及未达限定之天数均于年终奖金内按每天增或扣其底薪1/60。
第九十九条 到职未满一年者按其到职之天数比率计算。
第一○○条 凡患重大疾病需要长期疗养者，得签请总经理核准后给予特别病假，以六
个月为限，薪津照发。如六个月仍未痊愈，得停薪留职六个月，期满仍未痊愈，作为自
动辞职。
第一○一条 凡经核准之特别病假，其假期不列入考绩记录，亦不影响年终奖金。
第一○二条 人事管理部门对所附之医师诊断证明有疑问时，可由公司指定之医院再
行检查。
第一○三条 凡本公司职员结婚，可请婚假九日，期满不得继续以特别假或事假为之。
第一○四条 婚假期中遇有例假，亦作婚假计算，不得请求补给假。
第一○五条 凡合法之再婚，亦得享受本节之给假。 第一○六条 凡经核准之婚假
，均不列入考绩记录，亦不影响年终奖金。
第一○七条 本公司职员的直系亲属承重祖父母、父母、配偶、配偶之父母、子女丧
亡，可请丧假九日，唯三岁以下之子女丧亡可准丧假四日。
第一○八条 凡本公司职务的旁系亲属外祖父母、叔伯、及胞兄弟、姐妹的丧亡得准
丧假4日。
第一○九条 凡经核准的丧假，均不列入考绩，亦不影响年终奖金。
第一一○条 凡在本公司服务满一年以上之女性职员，因生育得准产假66天；如系小
产凡在三个月以内给休养假九天，三个月以上给假30天。
第一一一条 凡经核准之产假不列入考绩记录，亦不影响年终奖金。
第一一二条 凡本公司男性职员因兵役检查、教育召集、点阅召集，均得依规定之日
期给予公假。
第一一三条 凡因政府指派之私人劳动、证人、签定人之出庭需要请假者，得请私事公
假。
第一一四条 凡参加高等考试及普通考试者，得请私事公假。
第一一五条 任何公假或私事公假，均需缴验有关证件，否则概以事假论。
第一一六条 凡经核准之公假及私事公假，均不列入考绩，亦不影响年终奖金。
第一一七条 本公司职员按其服务年资，每年给予一次特别休假，其休假之天数如下
列规定：
(一)服务满一年以上，未满三年者给假8天。
(二)服务满三年以上，未满五年者给假11天。
(三)服务满五年以上，未满十年者给假15天。
(四)服务满10年者，每一年加给一天，但至多以30天为限。
第一一八条 特别假之年资计算，以元月1日至12月31日为一年，中间到职不予计算
。
第一一九条 凡在前一年度内，事假、病假合计超过26日者或有记大过之处分者，或
留职停薪者，均不予特别休假。
第一二○条 特别休假之核给，由各单位在不妨碍工作范围内，于每年初排定，呈请
总经理核准后，依次分别休假，但遇有事实需要可临时变更其休假之顺序。 第一二
一条 特别休假请准后，始得休假，如因紧急事故，主管可令其缩短或取消休假，俟后再
行补假。
第一二二条 凡未休假或因事实需要奉令照常工作而补假者，得按其未休假之天数，
按月之底薪被除以30于年终发给代金。
第一二三条 申请特别休假，如因业务上之需要而又无人代理，致无法休假者，可比
照前条办理。
第一二四条 凡请事假、病假，超过规定日数者，可以特别休假抵充。
第一二五条 凡经核准之特别休假，不列入考绩记录，亦不影响年终奖金。 □
考核
第一二六条 本公司各级职员之考绩，除副经理级以上依公司章程办理外，其他职员
分为期中考绩及期末考绩二种，期中及期末考绩之平均数为年度考绩。
第一二七条 本公司考核各级职员成绩之记录，作为升职、升级、调迁、退职、核薪
及发放年终奖金之重要依据。
第一二八条 各级职员之考核成绩记录，均由人事主管秘存，公司除副总经理以上，
其他任何人不得查阅。
第一二九条 经办考绩之人员应严守秘密，并以公正、客观之立场评议，不得泄漏或
循私，违者分别惩处。
第一三○条 本公司编制内各级职员遇有出缺或公司扩编增加员额时，凡考绩优异人
员，概应予优先递补。
第一三一条 本公司考核工作为组长考核一般职员，主任考核组长及副组长，经理考
核主任、副主任，经理级人员由总副经理考核。
第一三二条 期中及期末考核系各级主管对所属职员平日之工作、能力、品德、学识
、服务精神随时所作之严正考核，并记录于期中及期末考绩表内，作为年度考绩计算资
料。
第一三三条 本公司各级职员期中考绩应于当年7月1日以前完成，期末考绩应予翌年
元月1日以前完成之。
第一三四条 凡有下列事绩之一者，视其原因、动机、影响程度报请升级、记大功、
记功、嘉奖、晋级之奖励，并列入考绩记录。
(一)对本公司业务上或技术上有特殊贡献，并经采行而获显著绩效者。
(二)遇有特殊危急事故，冒险抢救，保全本公司重大利益者。
(三)对有危害本公司产业或设备之意图，能预选觉察，并妥为防护消灭，因而避免
损害者。
第一三五条 凡有下列事实之一者，视其情节之轻重，报请免职、记大过、记过、申
诫、降级等处罚，并列入考绩记录。
(一)行为不检，屡诫不听或破坏纪律情节重大者。
(二)遇特殊危急事变，畏难逃避或救护失时，致本公司或公众蒙受重大损害者。
(三)对可预见之灾害疏于觉察或临时措置失当，致本公司遭受不必要之损害者。
(四)对本公司之重大危害，因徇瞻顾或隐匿不报，因而怠误事机致本公司遭受损害
者。
第一三六条 人事部门应于每年元月15日前将各级职员之勤惰及奖惩资料填妥送请总
考。
第一三七条 下列人员不得参加年度考绩：
(一)到职未满半年者；
(二)留职停薪及复职未达半年者；
(三)已征召入伍者；
(四)曾受留职察看之处分者；
(五)中途离职者。
第一三八条 不得参加年度考绩之人员，仍应填具勤惰及奖惩资料备查，但应注不参
加考核字样及原因。
第一三九条 第一三七条所称之不得参加年度考核人员，除经四、五项留职察看及中
途离职者，不发年终奖金外，其第一、二、三项得酌予奖励。
第一四○条 年度考绩依成绩分下列五等。
一等：90分以上，年度考绩满90分以上者，列为一等升职一级，或加薪10级。
二等：80-90分，年度考绩在80分以上，未满90分者，列为二等加薪5级。
三等：70-79分，年度考绩在70分以上，未满80分者，列为三等加薪3级。
四等：60-69分，年度考绩在60分以上，未满70分者，列为四等加薪1级。
五等：59分以下，年度考绩未满60分者，列为五等薪资不作调整。
第一四一条 凡当年度内曾受奖励或惩戒者，其年度考绩应增减之分数依下列规定：
(一)记大功一次加10分，记功一次加5分，嘉奖一次加2分。
(二)记大过一次减10分，记过一次减5分，申诫一次减2分。
第一四二条 凡有下列情形之一者，其考绩不得列为一等。
(一)曾受任何一种惩戒。
(二)迟到或早退共达10次以上者。
(三)请假超过限定日数者。
(四)旷职达一日以上者。
第一四三条 凡有下列情形之一者，其考绩不得列入一等及三等。
(一)在当年度内曾受记过处分者。
(二)迟到或早退20次以上者。
(三)旷职二日以上者。
第一四四条 请假、迟到、早退及旷职除前两条之规定外，并依下列规定扣减年终奖
金。
(一)事假：每超过一次于年奖金内扣减其底薪1/30。
(二)病假：除经特准者外，每超过一次于年终奖金内扣减其底薪1/60。
(三)旷职一天，于年终奖金内扣减600元。
(四)迟到四次于年终奖金内扣减300元。
第一四五条 本办法呈经董事长核准后实施，修改时亦同。
| 0 | negative_file/旅游业股份有限公司人事管理规章.doc |
清算二室经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |清算二室经理 |岗位编号 |10.03.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |清算中心清算二室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|清算中心主任 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|本室各岗位 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|行内各主要业务部门 |
| |外部协调单位(External)|SWIFT组织、清算银行以及有关管理部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行外币清算业务的有关政策制度规定，主持清算二室的 |
|职责 |全面工作，组织、指导外币清算及后台处理的日常业务，保证外币资金汇划、帐务处|
|(Duty&Res|理的及时、准确，防范、化解风险。 |
|ponsbilit| |
|y) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 |
| |规划 | | |情况。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 |
| | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 |
| | |3 |制度管理 |监督和管理部门管理制度和办法在本部门的实施。 |
| |业务 |4 |外汇收付清|保证我行与境内外清算行、分支行之间的外汇资金收付 |
| |管理 | |算管理 |业务安全、及时、准确运行，并保证收付过程中及时查 |
| | | | |询查复。 |
| | |5 |外汇资金帐|保证总行与分支行、境内外清算行之间的外汇清算业务 |
| | | |务核算 |的帐务核算以及总行外汇资金营运业务的帐务核算真实 |
| | | | |、全面。 |
| | |6 |外汇清算产|研究国外清算银行的清算产品，开发并推广我行外汇清 |
| | | |品推广 |算产品。 |
| | |7 |外汇清算帐|保证我行外汇清算渠道畅通，分析外汇清算账户使用情 |
| | | |户使用管理|况，处理有关清算业务纠纷。 |
| | |8 |外汇会计决|做好每个季度、年度的决算工作，真实反映总行外汇资 |
| | | |算管理 |金的阶段性财务状况和经营成果；并配合审计工作提供 |
| | | | |有关会计信息。 |
| |资源 |9 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 |
| |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理，定期组织处室人员培训。 |
| | |10 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 |
| | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对外资金支付的审批权、对本处室外汇会计核算数据的审核权 |
|(Authorit|s) | |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |外汇收付清算的准确率和及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |处室外汇会计核算的差错率 |
| |处室内员工的人均年培训时间 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |清算中心主任 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |清算中心其它室经理岗位 |
| |入职培训(Orientation) |国家外汇清算制度、办法、法规；SWIFT原理与实务；国 |
| | |际惯例及国外同业先进的经验；本行国际清算制度及会计|
| | |核算制度、法规、办法 |
| |在职培训(On-job |外汇清算系统、SWIFT系统、外汇资金后台系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|国际金融、外汇会计 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |金融类中级职称 |
| |专业技能（Skill） |国际结算及会计核算技能、英语技能及会计电算化技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语六级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行/会计 |年限 |5 |职位 |经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； |
| | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 |
| | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 |
| | |息；了解团队成员的需求 |
| | |将任务与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调 |
| | |动团队成员的积极性完成任务 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/清算二室经理岗位说明书.doc |
中外合资经营企业合同（6）
饭店类合同参考格式（样本）
目录
前言
１）合营双方
２）成立合资经营企业
３）合营企业的宗旨、经营范围和规模
４）投资总额和注册资本
５）合营双方的责任
６）董事会
７）经营管理机构
８）筹建和筹备
９）采购
１０）劳务管理
１１）税务
１２）财务与会计
１３）审计
１４）土地使用费
１５）合营期限
１６）违约的责任
１７）清算
１８）保险
１９）适用的法律
２０）保安秘密
２１）不可抗力
２２）争议的解决
２３）解除合同
２４）附则
前言
和 、 、
（
为其三家授权代表）依照《中华人民共和国中外合资经营企业法》和其它有关法律、法规
，在平等互利的基础上，经过友好协商，同意共同出资，在中国
市建立并经营合资企业，特签定本合同。
第一章 合营双方
第一条 本合同的双方如下：
甲方：
登记地：
法定地址：
法定代表：
姓名：
职务：
国籍：中华人民共和国
乙方： 、 、 。
、 分别委托 为其授权代表。
１． ：
登记地：
法定地址：
法定代表：
姓名：
职务：
国籍：
２． ：
登记地：
法定地址：
法定代表：
姓名：
职务：
国籍：
３． ：
登记地：
法定地址：
法定代表：
姓名：
职务：
国籍：
第二章 成立合资经营企业
第二条 合营甲乙双方依照中华人民共和国（以下简称“中国”）的有关法律、法规
向中国有关当局办理申请批准手续，在××市登记成立合资经营企业。
第三条 合营企业的名称和法定地址如下：
名称：中文： （以下简称“合营企业”）
英文：
法定地址： 。
第四条 合营企业为根据中国法律成立的中国法人，其一切活动受中国法律的管辖
，其正当权益受中国法律的保护。如公布新法律，则按《中华人民共和国涉外经济合同法
》第四十条之规定执行。
第五条 合营企业是有限责任公司。甲乙双方分别以各自认缴的出资额为限度对合
营企业承担责任，并按各自认缴的出资额的比例分配利润，承担风险和损失。
第三章 合营企业的宗旨、经营范围和规模
第六条 合营企业的宗旨是：本着友好合作精神，共同建造、经营具有现代化水平
的××俱乐部，为中外人士（新闻工作者、实业家、商界人士及其他各界人士）提供社交
、会议、办公、通讯、康乐、食宿场所和服务。通过先进的经营管理手段和优质、高效
率的服务，获得双方均满意的社会效益和经济效益。
第七条 合营企业的经营范围是：社交和会议场所、康乐项目、旅馆、办公楼、餐
馆、附属的通讯设备和商品部，以及其它有关的生活、工作服务设施。
第八条 合营企业的建设和经营的规模如下：
总占地面积 平方米；
新建建筑面积 平方米，
其中：旅馆部分约 平方米（约 间客房），
办公楼部分约 平方米；
原有建筑物面积 平方米。
第四章 投资总额和注册资本
第九条 合营企业的投资总额为 美元。投资中包括下列费用：
１．合营企业进行经营所需的土地处置费；
２．市政工程设施费；
３．甲方原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备移转合营企业的作价；
４．设计费（包括勘测费）；
５．建设费（包括新建筑的建设及Ｆ．Ｆ．Ｅ．庭院绿化和附属设施的建设）；
６．筹建费；
７．开业筹备费；
８．新建筑建成开业前的流动资金；
９．建设期间的贷款利息；
１０．其它由董事会决定的不可预见的开支费用。
第十条 合营企业进行经营所需用地已由甲方进行了处置，其处置费为××美元。甲
方原有建筑物、构筑物和固定在建筑物上的设备在合营企业成立后移交给合营企业，作
价为××美元。
第十一条 合营企业的注册资本固定为 美元。其中甲方出资额为
美元，占 ％；乙方出资额为 美元，占
％。
第十二条 甲乙双方分别按前条规定的出资金额以如下方式出资：
１．甲方：甲方的土地处置费
美元，原有建筑物，构筑物和固定在建筑物上的设备作价 美元，合计
美元，作为出资。土地处置费和原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备的详情，
见本合同附件一《甲方出资一览表》。
２．乙方：以现金
美元作为出资。乙方三家投资者的投资比例分别为： ％， ％，
％。
第十三条 甲乙双方根据以下规定向合营企业缴足全部出资额。
１．甲方土地处置费
美元，现有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备作价××美元。甲方应在合营企业和
中国政府土地管理部门签订用地合同后
天内将全部土地和现有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备交付合营企业验收。
２．乙方应分两批将其缴足的注册资本现金
美元汇入合营企业开立的银行帐户。
第一批应于合营企业和中国政府土地管理部门签订用地合同后十五（１５）天内交
付 ％的注册资本，计 美元；
第二批应于 年 月 日之前交付 ％的注册资本，计
美元。
第十四条 甲乙任何一方未能在前条规定的期间内全部或部分履行出资义务，即构
成违约。违约方需根据延误的时间和金额，按利率
％／日向非违约方支付延误赔偿金。如超过期限
个月仍未履行出资义务，非违约方可解除本合同，并有权要求违约方赔偿因违约而对非
违约方造成的经济损失。
第十五条 甲乙双方缴足出资额后，须由在中国注册的会计师验证并出具验资报告
，并由合营企业发给董事长和副董事长签署的出资证明书。
第十六条 合营企业所需的投资总额中，除本章规定的注册资本
美元外，不足部分 美元由合营企业另行筹资。
第十七条 为筹措第十六条所列投资总额中不足部分的资金
美元，合营企业委托 银行牵头、
银行为副牵头组织的国际银团贷款。
投资总额如超过
美元，合营企业可向上述国际银团申请接受以建设费（《可行性分析报告》中所列××美元
）的×％为限度的备用信贷。
如仍不足，合营企业在得到中国银行书面同意的情况下，可向其它银行申请接受以
投资总额中未完成投资（投资总额扣除第九条第一款和第三款所指费用后，即《可行性分
析报告》中所列的 美元）的 ％（扣除前款所述建筑费的
％的金额）为限度的借款。
第十八条 合营企业接受贷款，在中国国家外汇管理局监督下进行。按
银行牵头、组织的国际银团的贷款数额提供担保。合营企业将其全部资产提供给
以作为上述担保的反担保。 收取担保费。
第十九条 贷款协议、担保协议和反担保协议应在合营企业成立后尽快签署。
第二十条 甲乙任何一方如向第三者转让其全部或部分出资额，必须事先经另一方
书面同意。
第二十一条 甲乙任何一方在转让其全部或部分出资额时，另一方有权优先购买。
但是一方提出转让时，另一方须在接到书面通知
天内书面答复是否接受转让，如逾期未作出接受转让的答复，即视为放弃优先购买权。
任何一方向第三者转让其出资额的条件，不能比向本合同另一方提出的条件优惠。
违反上述条款规定之一的，其转让无效。
第二十二条 合营企业注册资本的转让，须经董事会会议的通过或确认，并报原审
批机构批准，向登记管理机构办理变更登记手续。
第二十三条 甲方同意乙方在合营企业成立后，成立以 为首的由
、 、
组成的投资公司，如未发生乙方不履行本合同义务的情况，乙方可向该投资公司转让乙
方出资者的资格或全部出资额。但是，该投资公司必须具有履行本合同、承担本合同规
定的各项义务的能力。
乙方应于转让前
天书面通知甲方，并由合营企业报原审批机构批准。甲方要为尽快取得该项批准进行积
极协助。
如乙方不按上述方式进行转让，则必须要继续履行本合同规定的乙方的各项义务。
第五章 合营双方的责任
第二十四条 合营双方除必须履行本合同其它条款所规定的义务外，还应负责协助
办理下述事项：
甲方：１．协助合营企业向中国有关当局办理合营企业成立的申请批准、注册登记
和领取营业执照等手续；
２．协助合营企业同中国政府土地管理部门签订用地合同，取得土地使用权；向中
国有关部门办理原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备所有权移交给合营企业的
手续；
３．负责提供新建建筑物和改造原有建筑物所必要的有关法规、数据和资料；
４．在合营企业的经营管理机构成立之前，协助乙方办理有关外籍业务人员的入境
、居留等手续；
５．协助合营企业办理合营企业建设工程和经营中的水、电、煤气、暖气、通讯、
道路等有关基础设施的建设及正常使用的联系事宜；
６．协助合营企业办理建设工程和经营所必需从中国境外采购进口的机具、材料、
设备、交通工具及其它用品的报关手续，在中国境内的运输和申报减免税手续等事项；
７．协助合营企业办理招聘中国籍经营管理人员、技术人员和营业人员的事宜；
８．协助合营企业就改造原有建筑物、新建筑物的方案设计和扩大初步设计事宜，
尽快取得中国有关审批部门的批准；
９．尽最大努力协助合营企业，在原有建筑物改造完成之时，新建筑土建工程完成
之时，使其通过中国有关验收部门的竣工检查；
１０．尽最大努力协助合营企业取得
银行牵头组织的国际银团的贷款，向中国国家外汇管理局办理贷款许可手续；
１１．协助办理合营企业委托的其它有关事项。
乙方：１．根据董事会决定的方针和计划，尽最大努力协助合营企业在中国境外联
系以最优惠的价格采购或租用建设工程和经营所必须从中国境外进口的机具、材料、设
备、交通工具及其它用品，并安排运抵指定的中国港口；
２．根据合营企业的利益和需要，推荐和派遣有能力胜任和有合作精神的人员参加
合营企业筹建和经营管理工作；
３．尽最大努力协助合营企业为其经营管理人员、技术人员和营业人员在中国境外
培训提供场所和一切必要的条件，或其它有关安排；
４．协助办理合营企业委托的其它有关事项。
第六章 董事会
第二十五条 董事会是合营企业的最高权力机构，决定合营企业的一切重大问题。
第二十六条 董事会由 名董事组成，其中甲方委派
名董事，乙方委派 名董事。
第二十七条 董事的任期为
年，董事任期届满，经委派方继续委派可以连任。
第二十八条 如果一名董事的职位因故出现空缺时，其原委派方将另外派一名董事
替补。
遇有特殊情况，委派方可以在其委派的董事任期届满前更换该董事，但须以书面形
式通知对方和董事会。
第二十九条 董事会设董事长和副董事长各一名，董事长由甲方、副董事长由乙方
分别从各自委派的董事中任命。
董事长是合营企业的法定代表人。董事长因故不能履行其职权时，应授权副董事长
代行其职权。董事长和副董事长都不能履行其职权时，应由董事长授权另一名董事代行
其职权。
第三十条 董事会会议须有三分之二以上的董事出席即符合法定人数，方能举行。
董事因故不能出席，可出具委托书委托另一名董事或一个第三者代表其出席董事会会议
和表决。
第三十一条 董事会会议须得到出席会议的董事半数以上的同意，而且其中须包括
有甲乙方各自委派的董事。或第三十条所指的受委托者方能作出决议。
第三十二条 下列事项须由出席董事会会议的董事或第三十条所指的受委托者的一
致通过才能作出决议：
１．合营企业章程的修改；
２．合营企业的中止、解散（但合营期满的解散不包括在内）；
３．合营企业注册资本的转让；
４．合营企业与其它经济组织的合并。
第三十三条 董事会会议每年至少召开一次，由董事长负责召集并主持。董事长不
能召集时，应委托副董事长或另外一名董事负责召集并主持。
经三分之一以上董事的提议，董事长必须召开临时董事会会议。
第三十四条 总经理和副总经理可列席董事会会议，但无表决权，除非他们本人是
董事或者是被委托代表一名董事。
第三十五条 董事会会议上决议的事项，应分别用中文和
文作出议事录，经出席的董事或第三十条所指的受委托者签字后由合营企业归档保存，
并抄送甲乙双方。
第三十六条 董事会会议应在中国
举行。经董事长与副董事长协商同意，也可改在其它地点举行。
第三十七条 除了担任合营企业经营管理职务应得的报酬外，董事不得从合营企业
获取任何报酬。但董事会开会期间的往来旅费、住宿、招待等开支由合营企业负担。
第七章 经营管理机构
第三十八条 合营企业在董事会之下设立经营管理机构，负责合营企业的日常经营
管理工作。
第三十九条 经营管理机构设总经理一名，视工作需要设副总经理一或三名，总会
计师一名，审计师一名。上述人员为合营企业的高级管理人员，由董事会任免。
第四十条 在合营企业成立之后的前
年，本着甲乙双方人数对等原则，总经理由乙方推荐，副总经理由甲方或甲乙双方分别
推荐，从合营企业成立后的第
年开始，总经理由甲方推荐，副总经理由乙方或甲乙双方分别推荐。
在合营期间，总会计师由甲方推荐，审计师由乙方推荐；如双方同意，审计师也可
由甲方推荐。
第四十一条 董事长、副董事长和董事可以兼任合营企业的总经理、副总经理或其
它高级管理职务。
第四十二条 总经理执行董事会决定的事项，对董事会负责，组织领导合营企业的
日常经营管理工作。在董事会授权的范围内，对外代表合营企业，对内任免高级管理人
员之外的其它下属人员，并行使其它被授予的职权。在总经理因故不能执行职务时，应
授权副总经理代行其职权。
副总经理辅助总经理工作，并在总经理授权之下，分担一定范围的经营管理的领导
职权。总经理对合营企业日常业务中的重要事项，应与副总经理协商一致。
前款规定的重要事项在章程中规定。
第四十三条 总经理、副总经理不得兼任其它任何经济组织的执行职务，不得参与
其它经济组织对合营企业的商业竞争，否则，应视为合营企业的失职行为。
第四十四条 总经理、副总经理及其它高级管理人员有营私舞弊或严重失职行为，
或者不能胜任工作，经董事会决定可随时解聘。
第四十五条 根据董事的决定，在经营管理机构中分设若干部门，分管合营企业各
方面的业务。分设的部门经理和副经理，由总经理任免，向总经理负责。
第四十六条 经营管理机构包括临时设立的筹建处、筹备处、和行政处的人员编制
、工资待遇及福利等，由总经理负责拟定，报董事会批准后执行。
第四十七条 合营企业旅馆部分的经营管理，委托
负责，由总经理、副总经理提出委托条件、拟订委托合同报董事会批准后执行。
第八章 筹建和筹备
第四十八条 合营企业在开始阶段，应在董事会的授权和监督之下，由总经理在副
总经理协助下完成以下三项任务：
１．有关合营企业的建设工程的工作；
２．有关合营企业全面开业的准备工作；
３．原有建筑物和设施全面开业前的正常经营。
第四十九条 对于第四十八条规定的三项任务，总经理和副总经理之间应作如下的
责任分工：
１．总经理负责全面工作；
２．副总经理协助总经理工作，并分别负责筹建处、筹备处和行政处的工作。
第五十条 为完成上述四十八条中所列的合营企业开始阶段的三项任务，由总经理
负责组织配备适当人员，分别建立筹建处、筹备处和行政处，其职能如下：
一、筹建处
（１）组织制订方案设计和扩大初步设计，由总经理和副总经理报董事会决定，并
报中国主管当局批准；
（２）根据批准的扩大初步设计，制作工程预算，由总经理和副总经理报董事会决
定；
（３）接洽承包设计单位，安排与其订立设计合同的有关事宜；
（４）接洽总承包施工单位，安排与其订立总承包合同的有关事宜；
（５）安排在中国境内外采购和运输工程建设所需的机具、设备、材料；
（６）随时督促检查承包设计和承包施工的单位按时保质保量地履行合同，并根据
需要与对方协调解决履行合同中发生的问题；
（７）及时检查施工过程中的工程隐蔽部分，组织部分工程的验收及全部工程的竣
工验收；
（８）严格按照设计和工程承包合同的条款掌握设计费和工程费的支付，并在预算
的范围内支付其它有关费用；
（９）整理和保存有关设计、施工、验收的一切图纸、文件和其它记录资料；
（１０）其它有关筹建的业务。
二．筹备处
（１）维护、管理原有建筑，维持正常营业；
（２）就康乐、旅馆、办公楼、饮食店和商店等各不同营业部门分别制订经营管理
计划，并联系、安排上述营业部门经营管理的对外合作和委托的有关事宜；
（３）安排各营业部门的所需设备、家具和其它用品的采购、运输、安装；
（４）拟订各营业部门人员的编制；
（５）安排和管理对营业人员的业务培训；
（６）做好合营企业全面开业的一切准备。
三．行政处
（１）负责一般行政事务工作；
（２）负责有关法律事宜；
（３）负责文书、资料的收发登记、保管等工作；
（４）制订财会制度，全面负责财会工作；
（５）负责资金的筹措、使用及收支工作；
（６）负责新建筑及原有建筑的建设、改建费的投资预算、结算的管理工作；
（７）负责工作人员的考核、选拔、聘用及岗前培训工作；
（８）制订工作人员的工资标准、福利待遇方案及奖惩条例等。
第五十一条 第五十条所述临时机构在完成其规定的任务后，经董事会决定，应即
行撤销。在临时机构撤销以前，总经理必须根据第四十六条规定，就合营企业的机构设
置、人员配备提出方案报董事会批准，并做好全面开业准备。
第五十二条 根据董事会的授权，总经理和副总经理协商一致后，可将筹建和筹备
工作的一部分与第三者合作完成或委托第三者代理完成。
第五十三条 合营企业新建筑物的设计，须由合营企业委托 和
合作进行，其有效送审设计方案的新建筑物的建筑面积增加部分，不得超过
万平方米的 ％。
合营企业委托 总承包合营企业新建筑物的建设工程。
第九章 采购
第五十四条 合营企业建设工程和营业所必需的机具、材料、设备、交通工具及其
它用品，应由总经理负责提出采购计划和预算。并将拟在中国境内采购和必须从中国境
外进口的品目分别开列清单，报董事会批准后由合营企业自行采购，或委托第三者采购
。
第五十五条 合营企业建设工程和营业所需物资的购置，在品质、价格和交货期限
同等条件下，应优先采用中国的产品。
第五十六条 为保证合营企业各方面的设施达到国际上较高级的水平，如合营企业
需要从中国境外进口设备、材料等物资，应按中国政府规定事先编制计划，申领进口许
可证，并依照《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》等有关法律规定申请免征
进口关税和工商统一税。
第十章 劳务管理
第五十七条 合营企业所需要的中国籍职工，可以由甲方推荐，或者在劳动人事部
门协助下，由合营企业公开招收，但一律通过考核，择优录用，并与之签订雇佣合同。
第五十八条 合营企业职工的招聘、辞退、工资、福利、劳动保护、劳动纪律，由
经营管理机构依照《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和中国其它有关规
定制订具体规章，报董事会批准后执行。
第五十九条 合营企业的职工有权依照《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条
例》建立基层工会组织，开展工会活动。合营企业与本企业工会的关系，依照《中华人民
共和国中外合资经营企业法实施条例》第十三章的各条规定执行。
第六十条 合营企业的中、外籍高级管理人员和其它管理人员的薪金待遇，由董事
会决定。中国籍的高级管理人员，原则上应与外籍高级管理人员同工同酬。
第十一章 税务
第六十一条 合营企业遵照《中华人民共和国中外合资经营企业所得税法》等有关税
务方面的法律和规定，缴纳各种税款。在新建筑物和原有建筑物开始营业前，合营企业
向中国税务机关提出分别享受减免所得税的申请，经批准后实行。
第六十二条 合营企业职工遵照《中华人民共和国个人所得税法》的规定缴纳个人所
得税。
第六十三条 合营企业的固定资产分别下列三种情况，采用直线法进行折旧。按期
折旧完毕，不留残值。
１．新建房屋、建筑物和原有建筑采用加速折旧办法。新建房屋、建筑物自投入使
用次月起 年折旧完毕，原有建筑自投入使用次月起
年折旧完毕。报中国财政部税务总局批准后实施；
２．各种机器设备自投入使用次月起 年折旧完毕；
３．各种车辆和电子设备，自投入使用次月起 年折旧完毕。
第六十四条 在新建建筑竣工和原有建筑改造完成后，总会计师应尽快计算列出合
营企业固定资产一览表，并经审计师审计，由董事会作出决定，连同折旧办法一起报请
中国税务主管部门审查批准后执行。
第十二章 财务与会计
第六十五条 合营企业的财会制度由总会计师在审计师的协助下，根据中国财政部
《中外合资经营企业会计制度》等规定并结合本企业的具体情况予以制订，经董事会批准
后执行。合营企业的财会制度应报合营企业主管部门、北京市财务部门和税务部门备案
。
第六十六条 合营企业的会计制度采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月
三十一日止为一个会计年度。第一个会计年度自合营企业成立之日起至该年十二月三十
一日止。
第六十七条 合营企业出据的单据、帐簿，均用中文书写，季度、年度报表分别用
中、
文书写。人民币为记帐的本位币。对外币的收支除应登记实际收付的外币金额外，还应
按照确定的汇率（根据中国国家外汇管理局公布的外汇牌价）折算为人民币记帐。由于
货币兑换率波动引起的损益应作为当年损益入帐。
对于外币的现金、银行存款，其它收付款项以及债务等，除按当日汇率折合为人民
币记帐外，还应按实际计算金额和收付的货币另行记帐。
第六十八条 合营企业应按季和按年度提出会计报表，分别报送甲乙双方。合营企
业的季度和年度报表分别报送
市税务机关、合营企业主管部门、同级财政部门，年度报表还应抄送原审批机构。
报表格式应符合中国财政部和其它有关部门的规定。
１．每季的会计报表，应在季度终了的次月二十日前提出；
２．年度会计报表，应在次年的四月三十日前连同审计报告一并报出。
第六十九条 合营企业每年进行一次决算，如出现亏损，应由次一年的税前收益中
弥补，在补足各年度亏损及偿还该期应偿还的银行贷款之前，不得分配当年的利润。
合营企业经年度决算实现的利润，在缴纳合营企业所得税、提取储备基金、职工奖
励和福利基金、企业发展基金后，剩余的利润，按甲乙双方的出资比例每年分配一次，
分配办法由董事会决定。
各种基金的提留比例，由董事会决定。
第七十条 合营企业在中国银行或中国银行同意的其它银行开立外汇帐户和人民币
帐户。
合营企业要在中国国外或香港、澳门地区的银行开立外汇储蓄帐户，应向中国有关
外汇管理部门办理申请批准手续。
第十三章 审计
第七十一条 在合营企业的每个会计年度末，合营企业应责成审计师对企业的帐簿
和单证记录进行审计。该项审计须在不迟于该会计年度结束后的
天内完成。经审计的会计报表连同审计师的报告应在完成后尽快提交给董事会及甲乙双
方。
第七十二条 甲乙双方均有权在前条所述年度审计结束后的
个月之内，对合营企业的全部帐目进行审计。此种审计完成后，须向董事会提出审计报
告。董事会应在收到该审计报告 天内，对有关问题作出答复。
第七十三条 甲乙双方均有权在各会计年度中，对一项特定的帐目或问题进行专项
审计。此种专项审计须提前××天书面通知对方，抄送总经理，并且应尽量不影响合营企
业正常业务的进行。
第七十四条 根据第七十二条和第七十三条要求进行审计的一方，须自己另行聘请
审计师或会计师进行审计。此种审计产生的费用由要求进行审计的一方负担。
第十四章 土地使用费
第七十五条 合营企业自用地合同规定的时间起截至合营期限终止或合营企业提前
解散时为止，每年按规定向中国政府土地主管部门交纳所占用土地的使用费。
第十五章 合营期限
第七十六条 甲乙双方的合营期限为
年，自合营企业成立之日起计算。原有建筑自双方缴足第一批出资额之日起开始营业、
改造。原有建筑的营业、改造和新建筑的建设为第一期，时间约为×年。新建筑物竣工后
和原有建筑一起全面营业。第二期自全面营业开始之日为 年。
第七十七条 甲乙双方同意延长合营期限时，应在合营期满之前至少六个月，经董
事会决议，并报中国有关当局批准。
如第七十六条所指第一期超出×年，董事会须提出延长期限的申请，报原审批机构审
批。
合营企业在全面营业期间因故中断三个月以上时，董事会应向中国原审批机构申请
相应延长合营期限。
第七十八条 合营企业遇到下列任何一种情况时，应由董事会在
天内作出解散合营企业的决议，提出解散申请书，经原审批机构批准后，可以提前终止
和解散：
１．合营企业连续
年发生严重亏损，无力继续经营，或亏损累计额超过注册资本；
２．甲乙任何一方不履行本合同或合营企业章程规定的义务，致使企业无法继续经
营；
３．因不可抗力或因发生甲乙双方签订本合同时未曾预见到的事件，致使合营企业
继续经营明显陷入困境；
４．合营企业不能达到其经营目的，而又无其它发展前途；
５．投资总额超出 美元，甲乙双方又无法提出有效的解决办法；
６．经努力，合营企业得不到 银行牵头组织的国际银团贷款；
７．经努力、合营企业无法同第五十三条所指的设计承包单位、施工承包单位及第
四十七条所指的管理公司就委托条件等事项达成一致。
第十六章 违约的责任
第七十九条 甲乙任何一方不履行本合同或合营企业章程规定的义务，或者因其他
违反合同和章程的行为，而给另一方造成损失的，须负责对此损失实行赔偿。
因一方违反合同或章程义务导致合同不得不提前终止的，不解除违约一方的赔偿损
失的责任。
第十七章 清算
第八十条 合营企业宣告解散时，应根据《中华人民共和国中外合资经营企业法实施
条例》及其他有关法律，由董事会提出清算的程序和清算委员会人选，报企业主管部门审
核并监督清算。
第八十一条 合营企业以清算当时的全部资产对其债务承担责任。合营企业清偿债
务后剩余的全部财产，按照甲乙双方的出资比例进行分配。
第八十二条 合营企业期限届满进行清算时，固定资产（已折旧完毕，不留残值）
作价一美元由甲方购买，其它财产均按当时帐面价值计算。
合营企业中止合同进行清算时，固定资产及其它财产均按当时帐面价值计算。由清
算发生的一切费用，从可分配的财产中优先支付。
上述两款所指帐面价值，包括在税后利润进行分配时保留累存的固定资产折旧款和
逐年累存的未分配净收益。
第八十三条 合营企业清算后的财产，乙方分得的部分用 币支付。
合营企业解散后，各项帐册和文件交由原中国合营者保存。
第十八章 保险
第八十四条 合营企业投保的各种险别，均须根据董事会的决定，向中国的保险公
司投保。投保的险别、金额和期限及其它有关事宜，在保险合同中规定。
对中国的保险公司所未设的险别，可在中国境外的保险公司投保。
第十九章 适用的法律
第八十五条 本合同的成立、效力、解释、履行以及有关本合同的争议的解
决，均适用中国的法律。
第二十章 保守秘密
第八十六条 甲乙双方对属于合营企业经营、技术、销售、管理和财务状况中的秘
密资料，不经对方同意不得单方面予以公开。
第八十七条 合营企业的合同、章程，以及本企业与其它单位间订立的协议和合同
，不经甲乙双方同意不得向第三者公开。
第二十一章 不可抗力
第八十八条 由于地震、台风、水灾、火灾、战争以及其它不能预见并且对其发生
和后果不能避免或克服的不可抗力事故和事件，而直接影响本合同的履行或者不能按约
定的条件履行时，遇有上述不可抗力事故和事件的一方应立即将事故和事件情况电传或
电报通知对方，并应在
天内立即提供事故和事件详情及合同不能履行或需要延期履行的理由和有效的证明文件
。甲乙双方应按照事故和事件对履行合同影响的程度尽快协商决定是否解除合同，或者
部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同义务。因不可抗力事故和事件造成的损失
，各方都不负赔偿责任。
第二十二章 争议的解决
第八十九条 甲乙双方在履行本合同中发生的或者与本合同有关的任何争议，应首
先以友好精神力求协商解决。
如争议未能协商解决，应提交有关仲裁机构进行仲裁。如甲方为原告，应在
，根据该协会仲裁规则进行仲裁；如乙方为原告，应在
，根据该委员会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。
第九十条 在发生争议和在协商、仲裁期间，除有争议的问题外，甲乙双方应继续
履行本合同中规定的各自应承担的其它义务。
第二十三章 解除合同
第九十一条 发生下列情况之一的，本合同失效：
１．第十七章规定的清算手续完成后；
２．乙方全部出资额转让给甲方后；
３．如果本合同签字后六个月得不到中国政府审批机关批准。
第二十四章 附则
第九十二条 本合同及其附属文件的修改、变更，须经甲乙双方协商同意并以书面
形式确认。凡需经有关当局批准的，在获得批准之后生效。
第九十三条 本合同的正本用中文和
文两种文字写成，一式两份，甲乙双方各保存一份。两种文字的文本具有同等效力。如
发生歧义，甲乙双方协商解决。
第九十四条 甲乙双方之间就履行本合同或与其有关事宜相互的通知，凡与双方各
自的权利、义务有关的，应以书面形式进行。
前款的通知如采取电报或电传形式，须随后以航空挂号信函通知。
合营企业与乙方之间往来的文件、通知、会计报表、审计报表等，均须以航空挂号
寄送。
双方接受通知的地址，应在本合同中第一条写明的法定地址。
第九十五条 甲乙双方在合营期内未取得对方同意，不得使用、也不得让第三者使
用“ ”，或与其类似的名称，进行与合营企业无关的活动。
第九十六条 本合同及其附属文件，均自中国有关当局批准之日起生效。
第九十七条 本合同于 年 月
日，由甲乙双方的授权代表在中国××市签署。
甲方： 乙方：
| 0 | negative_file/中外合资经营企业合同（6）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
职务说明书
|基本|职位名称 |投资规划员 |职位编制及| |
|情况| | |现有人数 | |
| |所属部门 |企管计划部 |直接上级 |企管计划部经理 |
| |直接下属 | |
|职责|组织市场调研，编制企业3—9年的中长期发展规划方案，确保企业持续|
| |稳定发展。 |
| |调研具有市场潜力的项目并组织相关部门进行审查和提交可行性研究 |
| |报告 |
| |负责投资项目的洽谈、实施和组织相关部门编制投资规划、资金预算 |
| |方案，并监督投资资金的使用。 |
| |完成上级领导交办的其他任务。 |
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|职权|编制中长期发展规划的建议权 |
| | 投资项目的建议权 |
| | 项目资金使用过程的监督权 |
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| 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年 |
|作关|工作|报|度工作总结》。 |
|系 |关系| | |
| | | |不定期向直接上级递交《技改项目规划方案》、《企业中长期 |
| | | |发展规划方案》、《项目预算资金使用表》等。 |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报。 |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协| |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |本科及本科以上 |专业|财会 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别|不限 |
| |工作经 |3年以上相关工作经验 |
| |验 | |
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| |工作技 |良好的口头和书面表达能力 |
| |能 | |
| | |良好的沟通协调能力 |
| | | |
| |职前培 | |
| |训 | |
| | | |
| | | |
| |其他要 |精通财会知识 |
| |求 | |
| | | |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |领导满意度 |季度 |直接上级|
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/企管计划部投资规划员职位说明书.doc |
职位说明书
版本号：
|职位名称 |训导部经理 |所属部门 |营销中心 |职位编号 | |
|职位类别 | |拟定者 | 彭晖文 |填写日期 |07年7月10日 |
|工作场所 | |审核者 | |审核日期 | |
|职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） |
| 带领本团队成员，及时总结并有效推广终端店铺成功管理模式，提升圣得西终端店铺竞争力|
|。 |
|职责与主要工作 |
|核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 |
| 组织终端培训教材的 | 开发系统的导购员培训手册。 | | |
|开发、完善及推广培训 | | | |
|。 | | | |
| | 开发系统的店长培训手册。 | | |
| | 按季编制陈列手册、产品手册。 | | |
| | 完善训导培训课程。 | | |
| 负责调配全国终端店 | 新开店开业前陈列、培训或其他支持| | |
|铺开业陈列与人员培训 |。 | | |
|。 | | | |
| |整改店店开业前陈列、培训或其他支持| | |
| |。 | | |
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| | | | |
| 协助订货会、招商会 |配合订货会、招商会等产品搭配及展示| | |
|等重大活动的产品搭配 |。 | | |
|展示支持工作。 | | | |
| | 配合陈列手册、产品手册拍摄工作。| | |
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|督察与管理终端店铺日 | 按季编制店务考核方案及实施细则 | | |
|常营运管理。 | | | |
| | 安排训导督察各店店务管理，并指导| | |
| |提升管理能力。 | | |
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| | | | |
|提升团队成员业绩技能 |组织部门培训 | | |
|与团队凝聚力。 | | | |
| |组织部门活动 | | |
| |及时有效沟通与考核 | | |
| | | | |
|职 位 关 系 |
|直接上级 |营销副总 |直接下级 | |
| | | |训导专干 |
|企业内部联 | 营销中心办公室 |企业外部联系紧| 各代理专店 |
|系紧密部门/| |密的机构/部门 | |
|职位 | | | |
| | 商品部 | | 各摄影机构 |
| | 设计开发部 | | |
| | 营销分公司、办事处 | | |
| | 市场部 | | |
|职 业 发 展 通 道 |
|可晋升职位 |大区经理 |
|可轮换职位 |营销中心办公室主任、省区经理 |
|后备职位 |训导专干 |
|任 职 要 求 |
|学 历 |大专以上 |专业 | 管理、营销、艺术类均可 |
|资格证书 | |
|工作经验 |五年以上工作经验 |
|职业素养 |1、良好的职业操守。 |
|（三条以上 |2、高度的敬业精神。 |
|） |3、能把握全局，操作微观，开放包容的心态。 |
| |4、吃苦耐劳，能适应长期出差。 |
|专业能力和 |1、管理能力较强，有较强的凝聚力和一定的影响力。 |
|技能 |2、较强的学习与创新能力。 |
|（四条以上 |3、有较优秀的美学鉴赏能力。 |
|） |4、熟练操作office系统，掌握一种以上设计类软件。 |
| |5、有较优秀的课程开发与授课表达能力。 |
|知 识 |1、了解美学与摄影基础知识。 |
|（两条以上 |2、掌握较系统的管理知识。 |
|） |3、熟悉营销知识。 |
附表：任职要求参考
|类别 | 参考内容 |程度、要求 |
|职业素养 |团队合作、责任感、服务意识、吃苦精神、韧性、敢于挑 | |
| |战、坚持原则、细心、善于学习、积极上进、开放包容的 | |
| |心态、乐观、良好的职业操守… | |
|专业能力和 |能力：计划、决策、沟通、理解、领导、创新、分析判断 |较好、良好、优秀、 |
|技能 |、组织协调、开拓、公关、交际、表达… |卓越 |
| |技能：计算机技能、驾驶技能、其它各种技术技能（面料 |熟练 |
| |鉴别等） | |
|知识 |公司知识（行业、产品、公司文化、组织结构、规章制度 |了解、掌握、熟悉、 |
| |） |精通 |
| |专业知识（战略、营销、人力资源管理、财务、法律、生 | |
| |产管理、质量管理、各种专业技术知识） | |
| | | |
| 0 | negative_file/太和－圣德西职位梳理—训导部经理职位说明书(模版7月7日).doc |
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蔷薇
蔷薇（学名：Rosa）植物多数是世界著名的观赏植物。都是灌木，花瓣5裂或重瓣，花有香气，枝常有刺；羽状复叶极稀单叶；雌蕊多数；花托成熟时肉质而有色泽；瘦果，生在杯状或坛状花托里面。广泛分布在亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。有200多种，中国产91种，月季、玫瑰和蔷薇为其代表植物。
形态特征
蔷薇属植物多为直立、蔓延或攀援灌木，多数被有皮刺、针刺或刺毛，稀无刺，有毛、无毛或有腺毛。叶互生，奇数羽状复叶，稀单叶、叶边缘有锯齿；托叶贴生或着生于叶柄上，稀无托叶。
花单生成成伞房状，稀复伞房状或圆锥状花序；萼筒（花托）球形、坛形至杯形、颈部缢缩；萼片5，稀4，开展，覆瓦状排列，有时呈羽状分裂；花瓣5，稀4，开展，覆瓦状排列，白色、黄色，粉红色至红色；花盘环绕萼筒口部；雄蕊多数分为数轮，着生在花盘周围。3心皮多数，稀少数，着生在萼筒内，无柄极稀有柄，离生；花柱顶生至侧生，外伸，离生或上部合生，胚珠单生，下垂。
瘦果木质，多数稀少数，着生在肉质萼筒内形成蔷薇果；种子下垂。染色体基数x=7。
分布情况
本属约有200种，广泛分布亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。 中国产91种。 中国是野生蔷薇的主要分布区之一，西北又是其中重要的原产区。1987～1988年在甘肃、青海、新疆等地进行的实地调查中，发现了一些野生的蔷薇种类，它们均有很好的抗性和观赏特性，能够满足城市园林绿化的要求，并可以作为培育抗性月季的原始材料。
中国原产的蔷薇属植物有82种，约占全世界总数的41%，是野生蔷薇的主要分布区之一，分布于华东、中南等地。山东、河南、江苏、安徽、新疆等地而西北又是其中重要的原产区。
品种分类
亚属1. 单叶蔷薇亚属 Subgen. Hulthemia (Dumort.) Focke 单叶，无托叶；花单生；萼筒坛状，多针刺。（种1）
亚属2. 蔷薇亚属 Subgen. Rosa 羽状复叶，有托叶；花常成伞房状花序或单生；萼筒坛状稀杯状。
组1.芹叶组 Sect. Pimpinellifoliae DC. 直立灌木，枝常有直立皮刺或针刺；小叶片7-9，稀15-17，常小形；托叶窄狭，贴生叶柄上，有耳；花单生，无苞片；萼片全缘，直立，宿存；花柱离生，不外伸。
系1. 五数花系 Ser. Spinosissimae Yu et Ku 萼片和花瓣均为5数，花通常黄色，稀白色或粉红色。（种2-13）
系2. 四数花系 Ser. Sericeae (Crep) Yu et Ku 萼片和花瓣均为4数，花白色，稀淡黄色。（种14-19）
组2. 蔷薇组 Sect. Rosa 矮生灌木，有弯曲皮刺和针刺；托叶窄狭，与叶柄贴生；小叶片3-5极稀7；花数朵或单生；萼片先端常分裂，花后反折，凋落；花柱离生，不外伸。（种20-23）
组3. 桂味组 Sect. Cinnamomeae DC. 直立灌木，有散生或成对皮刺，常有针刺；小叶片5-15；托叶有宽有窄，贴生叶柄上；花常多朵，稀单生，有宽大苞片；萼片常全缘，花后直立，宿存稀凋落；花柱离生，不外伸或稍外伸。
系3. 脱萼系 Ser. Beggerianae Yu et Ku 花托上部在果实成熟之后与萼片、花盘、花柱一起脱落。（种24-27）
系4. 宿萼大叶系 Ser. Cinnamomeae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟后宿存；小叶片长1. 5-7厘米，大部分先端急尖；花多数呈伞房状，或少花稀单花。（种28-45 )
系5. 宿萼小叶系 Ser. Webbianae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟时宿存；小叶片长在1. 5厘米以下极稀至2厘米；花单生或少花。（种46-54）
组4. 月季组 Sect. Chinenses DC. ex Ser. 直立或攀援灌木，有弯曲皮刺；小叶片3-5，稀7；托叶窄狭，贴生叶柄上；花1至多朵；萼片全缘或有少数裂片，花后反折凋落；花柱离生，外伸（种55-57）。
组5. 合柱组 Sect. Synstglae DC. 攀援灌木，稀直立，有弯曲皮刺；小叶5-9，稀3，托叶全缘、有齿或篦齿状分裂，贴生叶柄上；花多朵成伞房状花序；萼片常羽裂稀全缘，花后反折，凋落；花柱联合成柱状，伸出萼筒外。
系6. 齿裂托叶系 Ser. Multiflorae Yu et Ku 托叶篦齿状或具有不规则锯齿，边缘有腺或无腺。（种58-64）
系7. 全缘托叶系 Ser. Brunoaianae Yu et Ku 托叶全缘不分裂，边缘常有腺。（种65-75）
组6. 木香组 Sect. Banksianae Lindl. 常绿攀援灌木，有或无皮刺；小叶片3-7；托叶钻状，离生，早落；花多朵成伞形或复伞房状花序；萼片全缘或有裂片，反折，花后凋落；花柱离生，稍外伸（种76-1-7）
组7. 金樱子组 Sect. Laevigatae Thory 常绿攀援灌木，有散生弯曲皮刺；小叶片3；托叶有齿，离生或基部贴生叶柄上，早落；花大形，单生，无苞片，花梗萼筒密被针刺；萼片直立、全缘、宿存；花柱离生，不外伸。（种78)
组8. 硕苞组 Sect. Braeteatae Thory 常绿攀援灌木，有成对弯曲皮刺；小叶片5-9；托叶篦齿状分裂，基部贴生叶柄上；花单生，有大形苞片，萼筒外被绒毛，萼片全缘，花后反折；花柱离生，稍外伸（种79）。
组9. 小叶组 Sect. Mierophyllae Crep. 开展灌木，有对生皮刺；小叶片5-9；托叶窄狭有钻状耳部，贴生叶柄上；花1-2朵，有小形苞片，早落；萼筒杯状，密被针刺，萼片直立有羽状裂片，宿存；花柱离生，不外伸。（种80-82）
常见种
野生玫瑰（Wild Roses）
传统玫瑰（Old Garden Roses）
现代月季（Modern Garden Roses）：虽命名为月季，但经过数代的杂交，现代月季包含了蔷薇和玫瑰的基因，已与中国古老的月季（Rosa chinensis）有很大不同。
杂交茶香月季（Hybrid Tea）- 1条花茎最多生长 5-6 个花瓣,当今全球最受欢迎的玫瑰花品种。当中, 比较受欢迎的品种有:林肯先生。
蔷薇礼俗
蔷薇在中国代表爱情。人们爱用蔷薇作花篮，烘托喜气洋洋的气氛。贵宾来访，赠送一束红色蔷薇表示热烈欢迎。少男少女互赠红色蔷薇花，寓意初恋之情。婚姻嫁娶，赠送红色或粉红色蔷薇花表示祝福新人婚姻美满、幸福吉祥。节日互赠色彩鲜艳的蔷薇，表达节日的祝福。
世界不少文明古国将蔷薇花作为真、善、美的象征。在欧洲，送一枝蔷薇，表示求爱。在法国，红色蔷薇表示“我疯狂地爱上了你”；白色蔷薇表示爱情悄悄地萌发。伊朗将蔷薇定为国花。美国将玫瑰定为国花，但却对玫瑰、月季和蔷薇没有明确的界定，三种花都同样受到钟爱，红蔷薇与玫瑰一样被当作情人节用花。 | 0 | negative_file/0705-图片效果.docx |
授信审查岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |授信审查岗 |岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |授信审查部授信审查|工作地点 |北京市 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|授信审查室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|各分支行信贷审查部 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、法规部、办公室 |
| |外部协调单位(External)|国家发展和改革委员会，工业、化工、纺织、电力、建筑 |
| | |、煤炭、交通 |
| | |通信、电子和食品等行业国家部门、协会。 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据《华夏银行非金融法人客户授信管理暂行办法》及《华夏银行|
|职责 |境内金融法人客户授信审查审批管理办法（试行）》对上报总行审批的授信项目进行 |
|(Duty&Res|完整性、合规性审查。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |授信材料受|登记受理授信业务报审材料并进行项目基本情况统计 |
| | |理 | |
| |2 |完整性合规|审查授信业务报审材料完整性，复测信用等级和最高可授信额度|
| | |性审查 |，出具完整性合规性审查意见; |
| |3 |授信项目问|负责汇总专职审批人在授信项目风险性审查中提出的问题，并下|
| | |题质询 |发《授信报审项目补充材料通知书》 |
| |4 |对授信补充|负责对分支行上报的补充材料及对质询书的书面反馈意见进行完|
| | |材料的审查|整性、合规性审查。 |
|关键职责 |1、是否严格按照授信审查审批制度进行授信项目的审查。 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、授信项目完整性、合规性审查的尽职性。 |
| |3、信用等级、最高可授信额度复测的准确性。 |
| |4、是否在规定时限内完成授信项目的完整性、合规性审查。 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |授信审查副经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |授信审查部内其它处室岗位 |
| |入职培训(Orientation) |公司价值观、企业财务分析、信贷制度、法律法规 |
| |在职培训(On-job |国家宏观形势、各行业形势及动态、企业财务分析 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是，1年休假10天 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |是，3年进行轮岗 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|工商管理、经济学、法 |
| | | |) |学 |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |熟悉信贷的相关制度、法律法规，有一定的财务分析能力|
| | |。 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同类水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
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编号：2-1
主题：RT-PCR
概述：
RT- PCR（Reverse Transcription-Polymerase Chain Reaction）即逆转录PCR，是将RNA的逆转录（RT）和cDNA的聚合酶链式扩增反应（PCR）相结合的技术。RT-PCR技术灵敏而且用途广泛，可用于检测细胞/组织中基因表达水平，细胞中RNA病毒的含量和直接克隆特定基因的cDNA序列等。
目的：检测目的基因的转录产物mRNA的水平
原理：
提取组织或细胞中的总RNA，以其中的mRNA作为模板，采用Oligo(dT)或随机引物利用逆转录酶反转录成cDNA。再以cDNA为模板进行PCR扩增，从而获得目的基因或检测基因的表达。
步骤：
总RNA的提取（以细胞为例）
1.1弃去培液，PBS洗2遍，加入1ml Trizol，轻轻吹打，直至细胞脱落，吸入1.5 ml EP管内，静置5 min。（Trizol量根据细胞密度可适当调整，建议：6孔板细胞长满~1ml Trizol）
1.2 加入200μl氯仿（三氯甲烷），用手剧烈震荡15秒，室温静置2-3分钟。（氯仿量为1/5 Trizol）
1.3 12000g，4℃，离心15min。
1.4 仔细转移上层水相到1个新EP管中，不能贪多，约400-500μl。
1.5加等体积异丙醇，轻柔混合4～5次，室温放置10分钟。
1.6 12000g，4℃，离心10min。
1.7轻轻倒去上清，用20 μl枪轻轻吸去残液，沉淀用1ml 75%乙醇（0.75ml无水乙醇＋0.25ml DEPC水，现配）洗1～2次，涡旋混匀。
1.8吸去上清，5-10分钟空气干燥RNA。（肉眼不能明显看到水分即可）
1.9加15-20μl DEPC水，吹打数次，测浓度。
注释：mRNA不稳定，很容易讲解，因此mRNA提取过程中要尽量避免RNA酶污染。
RT：（参照商品化试剂盒说明书）
PCR：（参照商品化试剂盒说明书）
电泳鉴定：行琼脂糖凝胶电泳，紫外灯下观察结果。
密度扫描、结果分析：采用凝胶图像分析系统，对电泳条带进行密度扫描。 | 0 | negative_file/核酸检测篇-1-RT PCR.docx |
SSD: Single Shot MultiBox Detector
Wei Liu1 , Dragomir Anguelov2 , Dumitru Erhan3 , Christian Szegedy3 ,
Scott Reed4 , Cheng-Yang Fu1 , Alexander C. Berg
1 UNC Chapel Hill 2Zoox Inc. 3Google Inc. 4University of Michigan, Ann-Arbor
1wliu@cs.unc.edu, 2drago@zoox.com, 3{dumitru,szegedy}@google.com,4reedscot@umich.edu, 1 {cyfu,aberg}@cs.unc.edu
摘要：我们提出了一种使用单个深层神经网络检测图像中对象的方法。我们的方法，名为SSD，将边界框的输出空间离散化为一组默认框，该默认框在每个特征图位置有不同的宽高比和尺寸。在预测期间，网络针对每个默认框中的每个存在对象类别生成分数，并且对框进行调整以更好地匹配对象形状。另外，网络组合来自具有不同分辨率的多个特征图的预测，以适应处理各种尺寸的对象。我们的SSD模型相对于需要region proposal的方法是简单的，因为它完全消除了proposal生成和后续的像素或特征重采样阶段，并将所有计算封装在单网络中。这使得SSD容易训练和直接集成到需要检测组件的系统。PASCAL VOC，MS COCO和ILSVRC数据集的实验结果证实，SSD与使用额外的region proposal的方法具有可比较的准确性，并且速度更快，同时为训练和推理提供统一的框架。与其他单级方法相比，SSD具有更好的精度，即使输入图像尺寸更小。对VOC2007，在300×300输入，SSD在Nvidia Titan X上58FPS时达到72.1％的mAP，500×500输入SSD达到75.1％的mAP，优于类似的现有技术Faster R-CNN模型。代码链接：https://github.com/weiliu89/caffe/tree/ssd。
关键词：实时对象检测; 卷积神经网络
引言
当前，现有对象检测系统是以下方法的变体：假设边界框，对每个框重新取样像素或特征，再应用高质量分类器。选择性搜索[1]方法后，Faster R-CNN[2]在PASCAL VOC，MS COCO和ILSVRC检测取得领先结果，这种流程成为检测领域的里程碑，具有更深的特征，如[3]所述。尽管准确，但这些方法对于嵌入式系统来说计算量过大，即使对于高端硬件，对于实时或接近实时的应用来说也太慢。 这些方法的检测速度通常以每秒帧数为单位进行测量，高精度检测器(基础 Faster R-CNN）最快仅以每秒7帧（FPS）运行。目前，已有广泛的尝试，通过研究检测流程的每个阶段（参见第4节中的相关工作）来建立更快的检测器，但是迄今为止，显着增加的速度仅仅是以显着降低的检测精度为代价。
本文提出了第一个基于深层网络的对象检测器，它不会对边界框假设的像素或特征进行重新取样，但和这种做法一样准确。这使高精度检测速度有显着提高（在VOC2007测试中, 58 FPS下 72.1％ mAP，对Faster R-CNN 7 FPS 下mAP 73.2％，YOLO 45 FPS 下mAP 63.4％）。速度的根本改进来自消除边界框proposal和随后的像素或特征重采样阶段。这不是第一篇这么做的文章（cf [4,5]），但是通过增加一系列改进，我们设法提高了以前尝试的准确性。我们的改进包括使用不同宽高比检测的单独的预测器（滤波器），预测边界框中的对象类别和偏移，并且将这些滤波器应用于网络后期的多个特征图，以便执行多尺度检测。通过这些修改，我们可以使用相对低分辨率的输入实现高精度检测，进一步提高处理速度。 虽然这些贡献可能独立看起来很小，但我们注意到，所得系统提高了PASCAL VOC的高速检测的准确性，从YOLO的63.4％mAP到我们提出的网络的72.1％mAP。相比近期工作，这是在检测精度上的较大提高，残差网络上的卓越工作 [3]。 此外，显着提高高质量检测的速度可以拓宽计算机视觉有用使用范围。
总结我们的贡献如下：
- 我们引用了SSD，一个单次检测器，用于多个类别，比先前技术的单次检测器（YOLO）速度更快，并且更准确很多，实际上和使用region proposal、pooling的更慢技术一样准确（包括Faster RCNN）
- SSD方法的核心是使用小卷积滤波器来预测特征图上固定的一组默认边界框的类别分数和位置偏移。
- 为了实现高检测精度，我们从不同尺度的特征图产生不同尺度的预测，并且通过宽高比来明确地分离预测。
- 总之，这些设计特性得到了简单的端到端训练和高精度，进一步提高速度和精度的权衡，即使输入相对低分辨率图像。
- 实验包括在PASCAL VOC，MS COCO和ILSVRC上评估不同输入大小下模型耗时和精度分析，并与一系列最新的先进方法进行比较。
2、单次检测器（SSD）
本节介绍我们提出的SSD检测架构（第2.1节）和相关的训练方法（第2.2节）。之后， 第3节呈现特定数据集的模型细节和实验结果。
图1：SSD架构。 （a）SSD在训练期间仅需要每个对象的输入图像和真实标签框。 卷积处理时，我们在具有不同尺度（例如（b）和（c）中的8×8和4×4）的若干特征图中的每个位置处评估不同横宽比的小集合（例如4个）默认框。 对于每个默认框，我们预测对所有对象类别（（c 1，c 2，...，c p））的形状偏移和置信度。在训练时，我们首先将这些默认框匹配到真实标签框。 例如，两个默认框匹配到猫和狗，这些框为正，其余视为负。 模型损失是位置损失（例如平滑L1 [6]）和置信损失（例如Softmax）之间的加权和。
2.1 模型
SSD方法基于前馈卷积网络，其产生固定大小的边界框集合和框中对象类别的分数，接着是非最大化抑制步骤以产生最终检测。早期网络基于高质量图像分类（在任何分类层之前截断（译者注：特征提取网络，例如：VGG、googlenet、alexnet））的标准架构，我们将其称为基础网络（我们的试验中使用了VGG-16网络作为基础，其他网络也应该能产生好的结果）。然后，我们向网络添加辅助结构，产生了具有以下主要特征的检测：
多尺度特征图检测：我们将卷积特征层添加到截断的基础网络的末尾。这些层尺寸逐渐减小，得到多个尺度检测的预测值。检测的卷积模型对于每个特征层是不同的（参见在单个尺度特征图上操作的Overfeat [4]和YOLO [5]）。
图2：两个单次检测模型之间的比较：SSD和YOLO [5]。 我们的SSD模型在基础网络的末尾添加了几个特征层，这些层预测了不同尺度和宽高比对默认框的偏移及其相关置信度。 300×300输入尺寸的SSD在VOC2007测试中的精度显着优于448×448 输入的YOLO的精度，同时还提高了运行速度，尽管YOLO网络比VGG16快。
检测的卷积预测器：每个添加的特征层（或可选的基础网络的现有特征层）可以使用一组卷积滤波器产生固定的预测集合。这些在图2中SSD网络架构顶部已指出。对于具有p个通道的大小为m×n的特征层，使用3×3×p卷积核卷积操作，产生类别的分数或相对于默认框的坐标偏移。在每个应用卷积核运算的m×n大小位置处，产生一个输出值。边界框偏移输出值是相对于默认框测量，默认框位置则相对于特征图（参见YOLO [5]的架构，中间使用全连接层而不是用于该步骤的卷积滤波器）。
默认框与宽高比：我们将一组默认边界框与顶层网络每个特征图单元关联。默认框对特征图作卷积运算，使得每个框实例相对于其对应单元格的位置是固定的。在每个特征映射单元中，我们预测相对于单元格中的默认框形状的偏移，以及每个框中实例的每类分数。具体来说，对于在给定位置的k个框中每个框，我们计算c类分数和相对于原始默认框的4个偏移量。这使得在特征图中的每个位置需要总共（c+4）k个滤波器，对于m×n特征图产生（c+4）kmn个输出。有关默认框的说明，请参见图1。我们的默认框类似于Faster R-CNN [2]中使用的anchor boxes，但我们将其应用于不同分辨率的特征图中。在多个特征图中使用不同的默认框形状，可以有效地离散可能的输出框形状空间。
2、2 训练
训练SSD和训练使用region proposal、pooling的典型分类器的关键区别在于，真实标签信息需要被指定到固定的检测器输出集合中的某一特定输出。Faster R-CNN [2]和MultiBox [7]的region proposal阶段、YOLO [5]的训练阶段也需要类似这样的标签。一旦确定了该指定，则端对端地应用损失函数和反向传播。训练还涉及选择用于检测的默认框和尺度集合，以及hard negative mining和数据增广策略。
匹配策略：在训练时，我们需要建立真实标签和默认框之间的对应关系。请注意，对于每个真实标签框，我们从默认框中进行选择，这些默认框随位置、纵横比和比例而变化。启始时，我们匹配每个真实标签框与默认框最好的jaccard重叠。这是原始MultiBox [7]使用的匹配方法，它确保每个真实标签框有一个匹配的默认框。与MultiBox不同，匹配默认框与真实标签jaccard重叠高于阈值（0.5）的默认框。添加这些匹配简化了学习问题：它使得有多个重叠默认框时网络预测获得高置信度，而不是要求它选择具有最大重叠的那个。
训练：SSD训练来自MultiBox[7,8]，但扩展到处理多个对象类别。 以 表示第i个默认框与类别p的第j个真实标签框相匹配，相反的。 根据上述匹配策略，我们有1，意味着可以有多于一个与第j个真实标签框相匹配的默认框。总体目标损失函数是位置损失（loc）和置信损失（conf）的加权和：
其中N是匹配的默认框的数量，位置损失是预测框（l）和真实标签值框（g）参数之间的平滑L1损失[6]。 类似于Faster R-CNN [2]，我们对边界框的中心和其宽度和高度的偏移回归。 我们的置信损失是softmax损失对多类别置信（c）和权重项α设置为1的交叉验证。
选择默认框的比例和横宽比：大多数卷积网络通过加深层数减小特征图的大小。这不仅减少计算和存储消耗，而且还提供一定程度的平移和尺寸不变性。为了处理不同的对象尺寸，一些方法[4,9]建议将图像转换为不同的尺寸，然后单独处理每个尺寸，然后组合结果。然而，通过用单个网络中的若干不同层的特征图来进行预测，我们可以得到相同的效果，同时还在所有对象尺度上共享参数。之前的研究[10,11]已经表明使用来自较低层的特征图可以提高语义分割质量，因为较低层捕获到输入对象的更精细的细节。类似地，[12]表明，添加从高层特征图下采样的全局文本可以帮助平滑分割结果。受这些方法的启发，我们使用低层和高层的特征图进行检测预测。图1示出了在框架中使用的两个示例特征图（8×8和4×4），当然在实践中，我们可以使用更多具有相对小的计算开销的特征图。
已知网络中不同级别的特征图具有不同的（经验）感受野大小[13]。幸运的是，在SSD框架内，默认框不需要对应于每层的实际感受野。我们可以设计平铺，使得特定位置特征图，学习响应于图像的特定区域和对象的特定尺度。假设我们要使用m个特征图做预测。每个特征图的默认框的比例计算如下：
其中smin是0.2，smax是0.95，意味着最低层具有0.2的刻度，最高层具有0.95的刻度，并且其间的所有层是规则间隔的。我们对默认框施以不同的宽高比，表示为ar ∈{1,2,3,1/2,1/3}。我们可以计算每个默认框的宽度（）和高度（）。对于宽高比为1，我们还添加了一个缩放为的默认框，从而使每个特征图位置有6个默认框。设定每个默认框中心为（，），其中是第k个正方形特征图的大小, ∈[0，），随后截取默认框坐标使其 始终在[0，1]内。实际上，可以设计默认框的分布以最佳地拟合特定数据集。
通过组合许多特征图在所有位置的不同尺寸和宽高比的所有默认框的预测，我们具有多样化的预测集合，覆盖各种输入对象尺寸和形状。例如图 1中，狗被匹配到4×4特征图中的默认框，但不匹配到8×8特征图中的任何默认框。这是因为那些框具有不同的尺度但不匹配狗的框，因此在训练期间被认为是负样本。
Hard negative mining ：在匹配步骤之后，大多数默认框都是负样本，特别是当可能的默认框数量很大时。这导致了训练期间正负样本的严重不平衡。我们使用每个默认框的最高置信度对它们进行排序，并选择前面的那些，使得正负样本之间的比率最多为3：1，以代替使用所有的负样本。我们发现，这导致更快的优化和更稳定的训练。
数据增广：为了使模型对于各种输入对象大小和形状更加鲁棒，每个训练图像通过以下选项之一随机采样：
使用整个原始输入图像
采样一个片段，使对象最小的jaccard重叠为0.1,0.3,0.5,0.7或0.9。
随机采样一个片段
每个采样片段的大小为原始图像大小的[0.1,1]，横宽比在1/2和2之间。如果真实标签框中心在采样片段内，则保留重叠部分。在上述采样步骤之后，将每个采样片大小调整为固定大小，并以0.5的概率水平翻转。
3、实验结果
基础网络：我们的实验基于VGG16 [14]网络，在ILSVRC CLS-LOC数据集[15]预训练。类似于DeepLab-LargeFOV [16]，我们将fc6和fc7转换为卷积层，从fc6和fc7两层采样得到参数，将pool5从2×2-s2更改为3×3-s1，并使用atrous算法填“洞”。我们删除了所有的dropout层和fc8层，使用SGD对这个模型进行fine-tune，初始学习率，0.9 momentum, 0.0005 weight decay, batch大小32。每个数据集的学习速率衰减策略略有不同，稍后我们将描述详细信息。所有训练和测试代码在caffe框架编写，开源地址：https://github.com/weiliu89/caffe/tree/ssd。
3.1 PASCAL VOC2007
在这个数据集上，我们比较了Fast R-CNN [6]和Faster R-CNN [2]。所有方法使用相同的训练数据和预训练的VGG16网络。特别地，我们在VOC2007train val和VOC2012 train val（16551images）上训练，在VOC2007（4952图像）测试。
图2显示了SSD300模型的架构细节。 我们使用conv4_3，conv7（fc7），conv8_2，conv9_2，conv10_2和pool11来预测位置和置信度（对SSD500模型，额外增加了conv11_2用于预测），用“xavier”方法初始化所有新添加的卷积层的参数[18]。由于conv4_3的大小较大（38×38），因此我们只在其上放置3个默认框 :一个0.1比例的框和另外纵横比为1/2和2的框。对于所有其他层，我们设置6个默认框，如第 2.2节。如[12]中所指出的，由于conv4_3与其他层相比具有不同的特征尺度，我们使用[12]中引入的L2正则化技术，将特征图中每个位置处的特征范数缩放为20，并在反向传播期间学习比例。我们使用学习速率进行40k次迭代，然后将其衰减到，并继续训练另外20k次迭代。表1显示，我们的SSD300模型已经比Fast R-CNN更准确。当以更大的500×500输入图像训练SSD，结果更准确，甚至惊人的超过了Faster R-CNN 1.9% mAP。
为了更详细地了解我们的两个SSD模型的性能，我们使用了来自[19]的检测分析工具。图3显示SSD可以高质量检测（大、白色区域）各种对象类别。它的大部分置信度高的检测是正确的。召回率在85-90％左右，并且比“弱”（0.1 jaccard重叠）标准高得多。与R-CNN [20]相比，SSD具有较少的定位误差，表明SSD可以更好地定位对象，因为它直接回归对象形状和分类对象类别，而不是使用两个去耦步骤。然而，SSD对相似对象类别（尤其是动物）有更多的混淆，部分是因为多个类别分享了位置。
表1 ： PASCAL VOC2007测试集检测结果。Fast和Faster R-CNN输入图像最小尺寸为600，两个SSD模型除了输入图像尺寸（300*300和500*500），其他设置与其相同。很明显，较大的输入尺寸得到更好的结果。
图4显示SSD对边界框尺寸非常敏感。换句话说，它对较小的对象比较大的对象具有更差的性能。 这毫不意外，因为小对象在最顶层可能没有任何信息保留下来。增加输入尺寸（例如从300×300到500×500）可以帮助改善检测小对象，但是仍然有很大改进空间。积极的一面是，我们可以清楚地看到SSD在大对象上表现很好。并且对于不同的对象宽高比非常鲁棒，因为我们对每个特征图位置使用各种长宽比的默认框。
3.2 模型分析
为了更好地理解SSD，我们还进行了几个人为控制的实验，以检查每个组件如何影响最终性能。对于所有以下实验，我们使用完全相同的设置和输入大小（300×300），除了变动的组件。
表2： 不同选择和组件对SSD表现的影响
关键的数据增广Fast和Faster R-CNN使用原始图像和水平翻转（0.5概率）图像训练。我们使用更广泛的采样策略，类似于YOLO [5]，但它使用了我们没有使用的光度失真。表2显示，我们可以用这个抽样策略提高6.7％的mAP。我们不知道我们的采样策略将对Fast和Faster R-CNN提升多少，但可能效果不大，因为他们在分类期间使用了pooling，比人为设置更鲁棒。
图3：VOC2007测试集上SSD 500对动物、车辆和家具性能的可视化。 第一行显示由于定位不良（Loc），与类似类别（Sim）、其他类别（Oth）或背景（BG）混淆的正确检测（Cor）、假阳性检测的累积分数。 红色实线反映了随着检测次数的增加，“强”标准（0.5 jaccard重叠）的召回率变化。 红色虚线使用“弱”标准（0.1 jaccard重叠）。 底行显示排名靠前的假阳性类型的分布。
更多特征图的提升 受许多语义分割工作启发[10,11,12]，我们也使用底层特征图来预测边界框输出。我们比较使用conv4_3预测的模型和没有它的模型。从表2，我们可以看出，通过添加conv4_3进行预测，它有明显更好的结果（72.1％ vs 68.1％）。这也符合我们的直觉，conv4_3可以捕获对象更好的细粒度，特别是细小的细节。
更多的默认框形状效果更好 如第2.2节所述，默认情况下，每个位置使用6个默认框。如果我们删除具有1/3和3宽高比的框，性能下降0.9％。通过进一步移除1/2和2纵横比的框，性能再下降2％。使用多种默认框形状似乎使网络预测任务更容易。
Atrous算法更好更快 如第3节所述，我们使用了VGG16的atrous版本，遵循DeepLabLargeFOV[16]。 如果我们使用完整的VGG16，保持pool5与2×2-s2，并且不从fc6和fc7的采集参数，添加conv5_3，结果稍差（0.7％），而速度减慢大约50％。
3.3 PASCAL VOC2012
采用和VOC2007上一样的设置，这次，用VOC2012的训练验证集和VOC2007的训练验证集、测试集（21503张图像）训练，在VOC2012测试集（10991张图像）测试。由于有了更多的训练数据，模型训练时以学习率进行60K次迭代，再减小到继续迭代20K次。
表3显示了SSD300和SSD500模型的结果。我们看到与我们在VOC2007测试中观察到的相同的性能趋势。我们的SSD300已经优于Fast R-CNN，并且非常接近Faster R-CNN（只有0.1％的差异）。通过将训练和测试图像大小增加到500×500，我们比Faster R-CNN高2.7％。与YOLO相比，SSD显著更好，可能是由于使用来自多个特征图的卷积默认框和训练期间的匹配策略。
3.4 MS COCO
为了进一步验证SSD架构，我们在MS COCO数据集上训练了我们的SSD300和SSD500模型。由于COCO中的对象往往较小，因此我们对所有图层使用较小的默认框。我们遵循第2.2节中提到的策略，但是现在我们最小的默认框具有0.1而不是0.2的缩放比例，并且conv4_3上默认框的缩放比例是0.07（例如，对应于300×300图像的21个像素）。
我们使用trainval35k [21]来训练我们的模型。由于COCO有更多的对象类别，开始时的梯度不稳定。我们首先用8×的学习率迭代4K次训练模型，接着以学习率进行140K次迭代，再以学习率迭代60K次，学习率迭代40K次。表4显示了test-dev2015上的结果。与我们在PASCAL VOC数据集上观察到的类似，SSD300在mAP@0.5和mAP@[0.5：0.95]中优于Fast R-CNN，在 mAP @ [0.5：0.95]与Faster R-CNN接近。然而，mAP@0.5更糟，我们推测，这是因为图像尺寸太小，这阻止了模型精确定位许多小对象。通过将图像大小增加到500×500，我们的SSD500在两个标准中都优于Faster R-CNN。此外，我们的SSD500模型也比ION[21]更好，它是一个多尺寸版本的Fast R-CNN，使用循环网络显式模拟上下文。在图5中，我们展示了使用SSD500模型在MS COCO test-dev的一些检测示例。
3.5 ILSVRC初步结果
我们将我们用于MS COCO的相同的网络架构应用于ILSVRC DET数据集[15]。我们使用ILSVRC2014 DET train和val1来训练SSD300模型，如[20]中所使用。我们首先以8×的学习率迭代4K次训练模型，再用学习率进行320k次迭代训练该模型，然后用进行100k次迭代和继续训练60k次迭代。我们可以在val2集上实现41.1mAP[20]。再一次的，它验证SSD是高质量实时检测的一般框架。
3.6 推理期间
考虑到从我们的方法生成的大量框，有必要在推理期间有效地执行非最大抑制（nms）。通过使用0.01的置信度阈值，我们可以过滤掉大多数框。然后，我们使用Thrust CUDA库进行排序，使用GPU计算所有剩余框之间的重叠，对jaccard重叠为0.45的每个类应用nms，并保存每个图像的前200个检测。对于20个VOC类别的SSD300，每个图像该步花费大约2.2毫秒，这接近在所有新添加的层上花费的总时间。
表5显示了SSD、Faster R-CNN [2]和YOLO [5]之间的比较。Faster R-CNN对region proposal使用额外的预测层，并且需要特征下采样。相比之下，我们的SSD500方法在速度和精度上优于Faster R-CNN。 值得一提的是，我们的方法SSD300是唯一的实时实现70％以上mAP的方法。 虽然快速YOLO [5]可以运行在155 FPS，但精度只有差不多20％的mAP。
4、相关工作
目前有两种已建立的用于图像中对象检测的方法，一种基于滑动窗口，另一种基于region proposal分类。在卷积神经网络出现之前，用于检测的两种方法Deformable Part Model（DPM）[22]和选择性搜索[1]性能接近。然而，在R-CNN[20]带来的显着改进之后，其结合了选择性搜索region proposal和基于卷积网络的后分类，region proposal对象检测方法变得普遍。
原始的R-CNN方法已经以各种方式进行了改进。第一组方法提高了后分类的质量和速度，因为它需要对成千上万的图像作物进行分类，这是昂贵和耗时的。SPPnet[9]对原始的R-CNN方法大大提速。它引入了空间金字塔池化层，其对区域大小和尺度更加鲁棒，并且允许分类层重用在若干图像分辨率生成的特征图特征。Fast R-CNN[6]扩展了SPPnet，使得它可以通过最小化置信度和边界框回归的损失来对所有层进行端对端微调，这在MultiBox[7]中首次引入用于学习对象。
第二组方法使用深层神经网络提高proposal生成的质量。在最近的工作中，例如MultiBox[7,8]，基于低层图像特征的选择性搜索region proposal被直接从单独的深层神经网络生成的proposal所替代。这进一步提高了检测精度，但是导致了一些复杂的设置，需要训练两个神经网络及其之间的依赖。Faster R-CNN[2]通过从region proposal网络（RPN）中学习的方案替换了选择性搜索proposal，并且引入了通过微调共享卷积层和两个网络的预测层之间交替来集成RPN与Fast R-CNN的方法。用这种方式region proposal池化中层特征图，最终分类步骤更快速。我们的SSD与Faster R-CNN中的region proposal网络（RPN）非常相似，因为我们还使用固定的（默认）框来进行预测，类似于RPN中的achor框。但是，不是使用这些来池化特征和评估另一个分类器，我们同时在每个框中为每个对象类别产生一个分数。因此，我们的方法避免了将RPN与Fast R-CNN合并的复杂性，并且更容易训练，更易于集成到其他任务中。
另一组方法与我们的方法直接相关，完全跳过proposal步骤，直接预测多个类别的边界框和置信度。 OverFeat[4]是滑动窗口方法的深度版本，在知道基础对象类别的置信度之后直接从最顶层特征图的每个位置预测边界框。YOLO [5]使用整个最高层特征图来预测多个类别和边界框（这些类别共享）的置信度。我们的SSD方法属于此类别，因为我们没有提案步骤，但使用默认框。然而，我们的方法比现有方法更灵活，因为我们可以在不同尺度的多个特征图中的每个特征位置上使用不同宽高比的默认框。如果顶层特征图每个位置只使用一个默认框，我们的SSD将具有与OverFeat[4]类似的架构;如果我们使用整个顶层特征图并且添加一个全连接层用于预测而不是我们的卷积预测器，并且没有明确考虑多个宽高比，我们可以近似地再现YOLO[5]。
5、结论
本文介绍了SSD，一种用于多个类别的快速单次对象检测器。我们的模型的一个关键特点是使用多尺度卷积边界框输出附加到网络顶部的多个特征图。这种表示允许我们有效地模拟可能的框形状空间。我们实验验证，给定适当的训练策略，更大量的仔细选择的默认边界框得到了性能的提高。我们建立SSD模型，与现有方法相比，至少相差一个数量级的框预测位置，规模和纵横比[2,5,7]。
我们证明，给定相同的VGG-16基础架构，SSD在精度和速度方面胜过最先进的对象检测器。我们的SSD500型号在PASCAL VOC和MS COCO的精度方面明显优于最先进的Faster R-CNN [2]，速度快了3倍。 我们的实时SSD300模型运行在58 FPS，这比当前的实时YOLO[5]更快，同时有显著高质量的检测。
除了它的独立实用程序，我们相信，我们的完整和相对简单的SSD模型为使用对象检测组件的大型系统提供了一个伟大的组成块。一个有希望的未来方向，是探索其作为使用循环神经网络的系统一部分，用以检测和跟踪视频中对象。
6、致谢
这个项目是在谷歌开始的实习项目，并在UNC继续。 我们要感谢亚历克斯·托舍夫有用的讨论，并感谢谷歌的Image Understanding和DistBelief团队。 我们也感谢菲利普·阿米拉托和帕特里克·波尔森有益的意见。我们感谢NVIDIA提供K40 GPU并感谢NSF 1452851的支持。
引用
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4. Sermanet, P., Eigen, D., Zhang, X., Mathieu, M., Fergus, R., LeCun, Y.: Overfeat: Integrated recognition, localization and detection using convolutional networks. In: ICLR. (2014)
5. Redmon, J., Divvala, S., Girshick, R., Farhadi, A.: You only look once: Unified, real-time object detection. In: CVPR. (2016)
6. Girshick, R.: Fast R-CNN. In: ICCV. (2015)
7. Erhan, D., Szegedy, C., Toshev, A., Anguelov, D.: Scalable object detection using deep neural networks. In: CVPR. (2014)
8. Szegedy, C., Reed, S., Erhan, D., Anguelov, D.: Scalable, high-quality object detection. arXiv preprint arXiv:1412.1441 v3 (2015)
9. He, K., Zhang, X., Ren, S., Sun, J.: Spatial pyramid pooling in deep convolutional networks for visual recognition. In: ECCV. (2014)
10. Long, J., Shelhamer, E., Darrell, T.: Fully convolutional networks for semantic segmentation. In: CVPR. (2015)
11. Hariharan, B., Arbeláez, P., Girshick, R., Malik, J.: Hypercolumns for object segmentation and fine-grained localization. In: CVPR. (2015)
12. Liu, W., Rabinovich, A., Berg, A.C.: ParseNet: Looking wider to see better. In: ILCR. (2016)
13. Zhou, B., Khosla, A., Lapedriza, A., Oliva, A., Torralba, A.: Object detectors emerge in deep scene cnns. In: ICLR. (2015)
14. Simonyan,K.,Zisserman,A.: Verydeepconvolutionalnetworksforlarge-scaleimagerecog-nition. In: NIPS. (2015)
15. Russakovsky, O., Deng, J., Su, H., Krause, J., Satheesh, S., Ma, S., Huang, Z., Karpathy, A., Khosla, A., Bernstein, M., Berg, A.C., Li, F.F.: Imagenet large scale visual recognition challenge. IJCV (2015)
16. Chen, L.C., Papandreou, G., Kokkinos, I., Murphy, K., Yuille, A.L.: Semantic image segmentation with deep convolutional nets and fully connected crfs. In: ICLR. (2015)
17. Jia, Y., Shelhamer, E., Donahue, J., Karayev, S., Long, J., Girshick, R., Guadarrama, S., Darrell, T.: Caffe: Convolutional architecture for fast feature embedding. In: MM, ACM (2014)
18. Glorot, X., Bengio, Y.: Understanding the difficulty of training deep feedforward neural networks. In: AISTATS. (2010)
19. Hoiem, D., Chodpathumwan, Y., Dai, Q.: Diagnosing error in object detectors. In: ECCV 2012. (2012)
20. Girshick, R., Donahue, J., Darrell, T., Malik, J.: Rich feature hierarchies for accurate object detection and semantic segmentation. In: CVPR. (2014)
21. Bell, S., Zitnick, C.L., Bala, K., Girshick, R.: Inside-outside net: Detecting objects in context with skip pooling and recurrent neural networks. In: CVPR. (2016)
22. Felzenszwalb, P., McAllester, D., Ramanan, D.: A discriminatively trained, multiscale, deformable part model. In: CVPR. (2008)
（菜鸟水平有限，错误之处难免，忘大家多多拍砖，才能更快进步。 2016.11.1翻译完成
王广胜） | 0 | negative_file/SSD_中文版_王广胜.docx |
工作说明书 | |
|岗位名称 |法律事务部法 |岗位编 |0013003 |所在部门 |法律事务部 |
| |律事务专员 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数|2 |
| | |级 | | | |
|批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年10月27日星期三|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |法律事务部副部长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |集团各职能部门、集团各下属单位 |
|外部关系 |公安机关、法院、检察院、政法委、司法局 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |法律事务部副部长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|案件起诉、应诉 |
|参与案件执行 |
|下属公司合同审查 |
|提供法律咨询 |
|公司员工法制教育 |
|打击经济犯罪 |
|聘请法律顾问、律师 |
|承包案件监管 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、案件起诉阶段办理 |
|(1)、签收案卷[承办] |
|(2)、登记建立档案[承办] |
|(3)、查找双方交易合同[承办] |
|(4)、证人证言的调查[承办] |
|(5)、财务帐簿、凭证的查找[承办] |
|(6)、复制证据材料[承办] |
|(7)、装订证据材料[承办] |
|(8)、根据证据材料起草起诉状[承办] |
|(9)、选择有利于本公司的管辖法院立案[承办] |
|(10)、向案件受理法院提交证据[承办] |
|(11)、填写费用申请单，向财务申请立案费用[承办] |
|(12)、到法院立案庭交纳立案费用[承办] |
|(13)、签收案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[承办] |
|(14)、在法定期限提交证据材料[承办] |
|(15)、向财务申请外聘律师代理费[承办] |
|(16)、向外聘律师支付代理费[承办] |
|(17)、向代理人提供诉讼材料[承办] |
|(18)、为代理人办理授权委托书，约定代理权限[承办] |
|(19)、为代理人办理法定代表人身份证明[承办] |
|2、审理阶段办理 |
|(1)、向合议庭递交授权委托书、法定代表人证明[承办] |
|(2)、双方证据材料交换[承办] |
|(3)、双方证据材料质证[承办] |
|(4)、财务人员进行对帐[协办] |
|(5)、形成对帐单对标的确认[承办] |
|(6)、针对案件情况部门共同研究[提报] |
|(7)、根据案情需要查询法条[承办] |
|(8)、到管辖法院参加庭审并加强沟通，取得合议庭理解与信任[承办] |
|(9)、接收判决书[承办] |
|(10)、到审理法院换取诉讼费结算收据[承办] |
|(11)、对判决内容进行分析[承办] |
|(12)、根据判决书结果决定是否上诉[承办] |
|(13)、起草上诉状[承办] |
|(14)、申请上诉费[承办] |
|(15)、向原审法院提交上诉状[承办] |
|(16)、向二审法院上缴上诉费[承办] |
|(17)、签收二审案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[承办] |
|(18)、根据一审判决书准备新证据[承办] |
|(19)、在法定期限上缴新证据[承办] |
|(20)、参加二审庭审[承办] |
|(21)、接受二审判决书[承办] |
|(22)、分析二审判决书[承办] |
|(23)、决定是否编写再审申请书[提报] |
|(24)、决定是否提请检察院抗诉[提报] |
|(25)、重大案件决定是否上访[提报] |
|(26)、准备上访材料[承办] |
|(27)、向有关法院递交再审申请[承办] |
|(28)、向检察院递交提请抗诉申请[承办] |
|(29)、向有关单位递交上访材料[承办] |
|3、执行案件办理 |
|(1)、根据判决内容编写执行申请书[承办] |
|(2)、到管辖法院立案执行[承办] |
|(3)、向一审法院缴纳执行费[承办] |
|(4)、查找被执行人银行帐号及财产详细情况向法院提交[承办] |
|(5)、向法院提交查证材料[承办] |
|(6)、协助法院进行执行[承办] |
|(7)、到法院领取执行款[承办] |
|(8)、配合对执行财产进行查封[承办] |
|(9)、配合对执行财产进行拍卖[承办] |
|(10)、到法院领取执行款[承办] |
|4、案件和解 |
|(1)、与对方当事人协商[承办] |
|(2)、与当事人达成一致意见[承办] |
|(3)、要求当事人履行协议支付款项[承办] |
|(4)、收到约定款项[承办] |
|(5)、起草撤诉申请书[承办] |
|(6)、向法院递交撤诉申请书[承办] |
|(7)、接收准予撤诉的民事裁定书[承办] |
|(8)、根据裁定书办理诉讼费退费[承办] |
|5、总结案件 |
|(1)、到法院办理结案手续[承办] |
|(2)、与财务部门协调处理帐务[承办] |
|(3)、编写结案小结和结案报告，总结经验教训[承办] |
|(4)、就结案情况向主管领导、集团领导进行汇报[承办] |
|(5)、将案卷按顺序整理[承办] |
|(6)、内勤将案卷存档，以备查[承办] |
|6、应诉准备 |
|(1)、在法定期限提交证据材料[承办] |
|(2)、向财务申请外聘律师代理费[承办] |
|(3)、向外聘律师支付代理费[承办] |
|(4)、向代理人提供诉讼材料[承办] |
|(5)、为代理人办理授权委托书，约定代理权限[承办] |
|(6)、为代理人办理法定代表人身份证明[承办] |
|(7)、向管辖法院提出管辖权异议[承办] |
|7、参与审理 |
|(1)、向合议庭递交授权委托书、法定代表人证明[承办] |
|(2)、查证合议庭成员与对方是否存在利害关系[承办] |
|(3)、是否提出回避申请[承办] |
|(4)、确定是否和解[提报] |
|(5)、查找起诉单位违约的证据[承办] |
|(6)、向法庭递交上述证据[承办] |
|(7)、向法庭递交代理词[承办] |
|(8)、说明对方主张金额有误[承办] |
|(9)、对帐核实双方确切金额[承办] |
|(10)、到审理法院申请阅卷[承办] |
|(11)、加强与合议庭沟通，取得法官理解[承办] |
|(12)、针对现实情况共同研究对策[承办] |
|(13)、接受民事判决书（调解书）[承办] |
|(14)、分析判决书内容[承办] |
|(15)、起草上诉状[承办] |
|(16)、申请上诉费[承办] |
|(17)、向原审法院提交上诉状[承办] |
|(18)、向二审法院上缴上诉费[承办] |
|(19)、签收二审案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[承办] |
|(20)、根据一审判决书准备新证据[承办] |
|(21)、在法定期限上缴新证据[承办] |
|(22)、参加二审庭审[承办] |
|(23)、接受二审判决书[承办] |
|(24)、分析二审判决书[承办] |
|(25)、决定是否编写再审申请书[提报] |
|(26)、决定是否提请检察院抗诉[提报] |
|(27)、重大案件决定是否上访[提报] |
|(28)、准备上访材料[承办] |
|(29)、向有关法院递交再审申请[承办] |
|(30)、向检察院递交提请抗诉申请[承办] |
|(31)、向有关单位递交上访材料[承办] |
|8、申请执行 |
|(1)、接到所属公司递交的被执行连带集团的案件材料[承办] |
|(2)、通知集团及所属公司财务保护帐户[承办] |
|(3)、就被执行案件，连带执行集团案件进行分析[承办] |
|(4)、编写执行异议书[承办] |
|(5)、向法院递交异议书及案件材料[承办] |
|(6)、与执行法院沟通并取得理解，尽力避免强制执行[承办] |
|(7)、向对方客户交付货物或货款[承办] |
|9、事件调查 |
|(1)、查询当时经办人，了解双方客观情况[承办] |
|(2)、就查询结果结合上访材料查帐、取证[承办] |
|(3)、复制查证材料[承办] |
|(4)、对双方材料进行整理、汇总[承办] |
|(5)、就上访案件与被上访单位协调[承办] |
|(6)、提出初步解决方案[承办] |
|10、案件具体办理 |
|(1)、向领导汇报、批示案件的解决方法[承办] |
|(2)、与客户达成初步意向[承办] |
|(3)、申请物资交付客户[承办] |
|(4)、财务申请款项支付客户[承办] |
|(5)、向有关部门、有关领导通报办理情况[承办] |
|11、案件总结 |
|(1)、就上访案件与被上访单位召开总结会[承办] |
|(2)、协调其他职能部门、所属公司，解决所属公司投资不到位的问题[承办] |
|(3)、编制案件总结，向相关部门报告[承办] |
|12、法制教育 |
|(1)、确定法制教育对象[承办] |
|(2)、选择法制教育主题[承办] |
|(3)、查找、整理相关资料[承办] |
|(4)、聘请培训人员[承办] |
|(5)、编写培训教材[承办] |
|(6)、对相关人员进行培训[承办] |
|(7)、利用公司内部刊物宣传培训内容[承办] |
|13、打击经济犯罪 |
|(1)、根据举报材料或审计结论确定涉案线索[承办] |
|(2)、查证举报材料或审计线索[承办] |
|(3)、确定犯罪嫌疑人[承办] |
|(4)、对犯罪嫌疑人进行教育[承办] |
|(5)、将情节严重的依法移送司法机关[承办] |
|(6)、配合司法机关调查取证[承办] |
|(7)、收缴司法机关退回或犯罪嫌疑人主动上缴的赃款[承办] |
|(8)、总结教训，宣传教育在职干部[承办] |
|14、集团、所属企业法律咨询 |
|(1)、职能部门、所属公司反映问题[承办] |
|(2)、针对普通问题，直接给予解答[承办] |
|(3)、记录疑难问题，部门内部集体讨论[承办] |
|(4)、报部门领导审阅[承办] |
|(5)、与部门领导就问题进行研讨[提报] |
|(6)、解答所属企业法律问题[承办] |
|(7)、到该单位解决疑难问题[承办] |
|15、集团所属企业合同审查 |
|(1)、通知应审查公司主管人员，约定审查时间[承办] |
|(2)、准备审查合同所需材料[承办] |
|(3)、审查合同，提出整改意见[承办] |
|(4)、整理所属公司反馈的整改措施[承办] |
|(5)、通知已审查公司主管人员，约定复审时间[承办] |
|(6)、对合同进行复审[承办] |
|(7)、将汇总材料交集团领导查阅[承办] |
|16、集团职能部门对外签定合同的审查 |
|(1)、部门领导指派人员负责审查[协办] |
|(2)、对合同进行初审，对合同存在的非主要问题进行修改或提出整改意见[承办] |
|(3)、对合同存在的主要问题，报部门领导[承办] |
|(4)、部门领导组织部门研讨，提出意见[协办] |
|(5)、根据部门意见，对合同再次修改[承办] |
|(6)、将审查修改后的合同及整改意见交回职能部门[承办] |
|17、聘请法律顾问、律师 |
|(1)、收集知名律师事务所的信息[承办] |
|(2)、与律师事务所进行联系、沟通[承办] |
|(3)、拟定代理协议或聘任书[承办] |
|(4)、向集团财务请款支付律师费[承办] |
|(5)、履行我方合同规定的其他义务[承办] |
|(6)、针对公司面临的法律问题，与其协商[承办] |
|(7)、交付诉讼案件材料，并与其协商具体的办案方法[承办] |
|(8)、将各外聘律师处理案件情况作相应记录[承办] |
|(9)、针对对方的违约行为，向律师协会进行投诉[承办] |
|(10)、针对对方的违约行为，向司法局进行投诉[承办] |
|(11)、针对对方的违约行为，向法院提起诉讼[承办] |
|18、承包案件监管 |
|(1)、交接承包案件、双方确认标的[承办] |
|(2)、在诉讼过程中重新核实标的[承办] |
|(3)、获得判决书[承办] |
|(4)、审核判决结果决定是否上诉[承办] |
|(5)、申请执行[承办] |
|(6)、审核执行案款是否与判决结果一致[承办] |
|(7)、审核案款是否上缴财务[承办] |
|(8)、督促上缴结案小结[承办] |
|(9)、检查承包案件立案资料[承办] |
|(10)、检查承包案件诉讼证据[承办] |
|(11)、检查承包案件查封财产资料[承办] |
|(12)、检查承包案件执行资料[承办] |
|(13)、审核办理提成申请单[承办] |
|(14)、审核案件回款提成比例是否属实[承办] |
|(15)、审核案件回款提成扣除三费金额[承办] |
|(16)、核实具体提成金额[承办] |
|(17)、审核案件回款办理提成提交费用金额[承办] |
|(18)、交付集团领导签署处理意见[承办] |
|(19)、通知承办案件人员到财务办理提成[承办] |
|(20)、整理承包案件判决、裁定书、和解协议及回款、回货证据[承办] |
|(21)、总结经验教训[承办] |
|(22)、承包案件的结案报告附卷存档[承办] |
|(23)、依据档案部门要求填写存档表格[承办] |
|(24)、依据档案部门要求装订存档[承办] |
|(25)、部门领导、集团领导签署存档意见[承办] |
|19、其他临时工作 |
|(1)、诉讼、执行案件的经验交流学习[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |法学类、法学、经济法律事务、律师与法律服务、律师事务 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感、自信、诚实、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、口头表达能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、案件起诉阶段办理 |
|(1)、查找双方交易合同[承办] |
|(2)、财务帐簿、凭证的查找[承办] |
|2、审理阶段办理 |
|(1)、针对案件情况部门共同研究[提报] |
|(2)、根据案情需要查询法条[承办] |
|(3)、对判决内容进行分析[承办] |
|(4)、根据一审判决书准备新证据[承办] |
|(5)、分析二审判决书[承办] |
|3、总结案件 |
|(1)、编写结案小结和结案报告，总结经验教训[承办] |
|(2)、就结案情况向主管领导、集团领导进行汇报[承办] |
|4、应诉准备 |
|(1)、向管辖法院提出管辖权异议[承办] |
|5、参与审理 |
|(1)、针对现实情况共同研究对策[承办] |
|(2)、分析判决书内容[承办] |
|6、申请执行 |
|(1)、通知集团及所属公司财务保护帐户[承办] |
|(2)、编写执行异议书[承办] |
|7、案件具体办理 |
|(1)、向领导汇报、批示案件的解决方法[承办] |
|8、打击经济犯罪 |
|(1)、查证举报材料或审计线索[承办] |
|(2)、确定犯罪嫌疑人[承办] |
|(3)、总结教训，宣传教育在职干部[承办] |
|9、集团、所属企业法律咨询 |
|(1)、记录疑难问题，部门内部集体讨论[承办] |
|(2)、与部门领导就问题进行研讨[提报] |
|10、集团所属企业合同审查 |
|(1)、审查合同，提出整改意见[承办] |
|11、集团职能部门对外签定合同的审查 |
|(1)、对合同进行初审，对合同存在的非主要问题进行修改或提出整改意见[承办] |
|(2)、部门领导组织部门研讨，提出意见[协办] |
|12、聘请法律顾问、律师 |
|(1)、将各外聘律师处理案件情况作相应记录[承办] |
|13、承包案件监管 |
|(1)、总结经验教训[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、自信、诚实、耐性、智慧、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、说服力、协|
| | |调能力、分析问题的能力、倾听技能 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |分析判断力、书面表达能力、说服力、协调能力、分析问题的能力、|
|能力 | |讲演能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
| 0 | negative_file/法律事务部法律事务专员0013003工作说明书.doc |
设备能源部经理职位说明书
|基本|职位名称 |经理 |职位编制 |1 |
|情况| | |及人数 | |
| |所属部门 |设备能源部 |直接上级 |生产中心副总经理 |
| |直接下属 |设备管理员、能源管理员、电气员、特种设备员、修理|
| | |技术员、设备使用与维护管理员。 |
|职责|贯彻执行相关设备、能源管理与维修的政策法规，实现企业设备、能 |
| |源管理与维修各项指标。 |
| |2.负责组织拟定设备能源管理与维修的规章制度、技术标准、定额及 |
| |设备操作维护规程。 |
| |3.组织实施设备固定资产的实物状态与技术经济状态综合管理，制定 |
| |统一编号，建档、并定期清查核对,审核设备验收、投产、移交、转移|
| |、调拨、报废等凭证和文件。 |
| |4.参与企业设备投资规划，介入并监督设备、设施工程的前期管理全 |
| |过程。 |
| |5.参与新、改、扩建工程项目，负责对其中能源使用及计量是否节约 |
| |、合理进行评估和把关。 |
| |6.负责编制企业设备更新改造计划、设备年度、季度、月度检修计划 |
| |、节约技术改造计划、并组织实施验证、验收等工作。 |
| |7.组织设备能源的现场管理和润滑工作。 |
| |8.介入企业资产经营设备投资活动、参与设备租赁、转让、出售等行 |
| |为的具体操作。 |
| |9.负责组织各用能部门进行能源计量、统计和检查、及时上报企业能 |
| |源消耗报表。 |
| |10.组织企业设备维修保养的检查、评比和表彰活动。 |
| |11组织各类设备事故的分析与处理。 |
| |12.完成上级领导交办的其他工作。 |
|职权|1.对执行设备能源管理与维修规章制度优劣的单位和个人有奖惩建议 |
| |权。 |
| |2.对企业设备投资规划中设备、设施选型有建议权。 |
| |3.对新、改、扩建投资工程项目中能源使用及计量是否节约合理有审 |
| |核权。 |
| |4.对企业设备更新改造计划，设备年度、季度、月度检修计划，节约 |
| |与技术改造计划有审核权。 |
| |5.对一般设备事故的分析处理有审定权、对重大设备事故的分析处理 |
| |有建议权。 |
| |6. |
| |7. |
| 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《月度工作总结》、《下月工作计划》； |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |定期向直接上级递交《年度工作总结》《年度工作计划》； |
| | | |不定期汇报须直接上级协调的工作； |
| | | |不定期向直接上级口头工作汇报。 |
| | |督|定期审阅直接下级的《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年 |
| | |导|度工作总结》 |
| | | |不定期确认直接下级的工作进展，并提出口头工作建议 |
| | | | |
| | |协|每月向财务部提交《部门预算执行结果》 |
| | |调| |
| | | |每月向企管部提交《部门计划执行结果》 |
| | | |不定期与各设备使用部门就设备使用、维护、检修等内容进|
| | | |行磋商 |
| | | | |
| |外部 |不定期与市供电、供水、供汽单位就相关问题进行磋商； |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |不定期与设备制造单位、修理单位就设备一生管理相关问题|
| | |进行磋商 |
| | |不定期与市技术质量监督局就特种设备检验等相关问题进行|
| | |磋商. |
|任职|学历 |大专以上 |专业|设备管理与维修 |
|资格| | | | |
| |年龄 |40以上 |性别|不限 |
| |工作经 |5年以上设备管理与维修工作经验 |
| |验 | |
| | |10年以上设备能源经理（或同类职位）工作经验 |
| | | |
| |工作技 |良好的口头和书面表达能力 |
| |能 | |
| | |良好的沟通协调能力 |
| | | |
| |职前培 |公司远景、公司发展战略规划、公司组织架构 |
| |训 | |
| | |公司设备管理现状 |
| | | |
| |其他要 |掌握设备维修技术 |
| |求 | |
| | |掌握专用设备的设计、改造技术 |
|职位调动或晋 |办公室主任、行政人事中心副总等 |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |领导满意度 |季度 |生产副总|
| |部门员工满意度 |年度 |部门员工|
| |全体员工满意度 |年度 |全体员工|
| |费用预算执行率 |季度 |财务部 |
| |设备完好率 |年度 |生产副总|
| |检修计划完成率 |年度 |生产副总|
| |能源总额预算执行率 |年度 |财务部 |
| 0 | negative_file/设备能源部经理职务说明书.doc |
|Word绝招: |
|一、 输入三个“=”，回车，得到一条双直线； |
|二、 输入三个“~”，回车，得到一条波浪线； |
|三、 输入三个“*”或 “-”或 “#”，回车，惊喜多多； |
|在单元格内输入=now（） 显示日期 |
|在单元格内输入=CHOOSE(WEEKDAY(I3,2),"星期一","星期二","星期三","星期四","星期五","星期六","星期日") |
| 显示星期几 |
|Excel常用函数大全 |
| |
| 1、ABS函数 |
| 函数名称：ABS |
| 主要功能：求出相应数字的绝对值。 |
| 使用格式：ABS(number) |
| 参数说明：number代表需要求绝对值的数值或引用的单元格。 |
| 应用举例：如果在B2单元格中输入公式：=ABS(A2)，则在A2单元格中无论输入正数（如100）还是负数（如-100 |
|），B2中均显示出正数（如100）。 |
| 特别提醒：如果number参数不是数值，而是一些字符（如A等），则B2中返回错误值“#VALUE！”。 |
| 2、AND函数 |
| 函数名称：AND |
| 主要功能：返回逻辑值：如果所有参数值均为逻辑“真（TRUE）”，则返回逻辑“真（TRUE）”，反之返回逻辑“假 |
|（FALSE）”。 |
| 使用格式：AND(logical1,logical2, ...) |
| 参数说明：Logical1,Logical2,Logical3……：表示待测试的条件值或表达式，最多这30个。 |
| 应用举例：在C5单元格输入公式：=AND(A5>=60,B5>=60)，确认。如果C5中返回TRUE，说明A5和B5中的数值均大 |
|于等于60，如果返回FALSE，说明A5和B5中的数值至少有一个小于60。 |
| 特别提醒：如果指定的逻辑条件参数中包含非逻辑值时，则函数返回错误值“#VALUE!”或“#NAME”。 |
| 3、AVERAGE函数 |
| 函数名称：AVERAGE |
| 主要功能：求出所有参数的算术平均值。 |
| 使用格式：AVERAGE(number1,number2,……) |
| 参数说明：number1,number2,……：需要求平均值的数值或引用单元格（区域），参数不超过30个。 |
| 应用举例：在B8单元格中输入公式：=AVERAGE(B7:D7,F7:H7,7,8)，确认后，即可求出B7至D7区域、F7至H7区域 |
|中的数值和7、8的平均值。 |
| 特别提醒：如果引用区域中包含“0”值单元格，则计算在内；如果引用区域中包含空白或字符单元格，则不计算 |
|在内。 |
| 4、COLUMN 函数 |
| 函数名称：COLUMN |
| 主要功能：显示所引用单元格的列标号值。 |
| 使用格式：COLUMN(reference) |
| 参数说明：reference为引用的单元格。 |
| 应用举例：在C11单元格中输入公式：=COLUMN(B11)，确认后显示为2（即B列）。 |
| 特别提醒：如果在B11单元格中输入公式：=COLUMN()，也显示出2；与之相对应的还有一个返回行标号值的函数—|
|—ROW(reference)。 |
| 5、CONCATENATE函数 |
| 函数名称：CONCATENATE |
| 主要功能：将多个字符文本或单元格中的数据连接在一起，显示在一个单元格中。 |
| 使用格式：CONCATENATE(Text1，Text……) |
| 参数说明：Text1、Text2……为需要连接的字符文本或引用的单元格。 |
| 应用举例：在C14单元格中输入公式：=CONCATENATE(A14,"@",B14,".com")，确认后，即可将A14单元格中字符、|
|@、B14单元格中的字符和.com连接成一个整体，显示在C14单元格中。 |
| 特别提醒：如果参数不是引用的单元格，且为文本格式的，请给参数加上英文状态下的双引号，如果将上述公式|
|改为：=A14&"@"&B14&".com"，也能达到相同的目的。 |
| 6、COUNTIF函数 |
| 函数名称：COUNTIF |
| 主要功能：统计某个单元格区域中符合指定条件的单元格数目。 |
| 使用格式：COUNTIF(Range,Criteria) |
| 参数说明：Range代表要统计的单元格区域；Criteria表示指定的条件表达式。 |
| 应用举例：在C17单元格中输入公式：=COUNTIF(B1:B13,">=80")，确认后，即可统计出B1至B13单元格区域中， |
|数值大于等于80的单元格数目。 |
| 特别提醒：允许引用的单元格区域中有空白单元格出现。 |
| 7、DATE函数 |
| 函数名称：DATE |
| 主要功能：给出指定数值的日期。 |
| 使用格式：DATE(year,month,day) |
| 参数说明：year为指定的年份数值（小于9999）；month为指定的月份数值（可以大于12）；day为指定的天数。|
| |
| 应用举例：在C20单元格中输入公式：=DATE(2003,13,35)，确认后，显示出2004-2-4。 |
| 特别提醒：由于上述公式中，月份为13，多了一个月，顺延至2004年1月；天数为35，比2004年1月的实际天数又|
|多了4天，故又顺延至2004年2月4日。 |
| 8、函数名称：DATEDIF |
| 主要功能：计算返回两个日期参数的差值。 |
| 使用格式：=DATEDIF(date1,date2,"y")、=DATEDIF(date1,date2,"m")、=DATEDIF(date1,date2,"d") |
| 参数说明：date1代表前面一个日期，date2代表后面一个日期；y（m、d）要求返回两个日期相差的年（月、天 |
|）数。 |
| 应用举例：在C23单元格中输入公式：=DATEDIF(A23,TODAY(),"y")，确认后返回系统当前日期[用TODAY()表示）|
|与A23单元格中日期的差值，并返回相差的年数。 |
| 特别提醒：这是Excel中的一个隐藏函数，在函数向导中是找不到的，可以直接输入使用，对于计算年龄、工龄 |
|等非常有效。 |
| 9、DAY函数 |
| 函数名称：DAY |
| 主要功能：求出指定日期或引用单元格中的日期的天数。 |
| 使用格式：DAY(serial_number) |
| 参数说明：serial_number代表指定的日期或引用的单元格。 |
| 应用举例：输入公式：=DAY("2003-12-18")，确认后，显示出18。 |
| 特别提醒：如果是给定的日期，请包含在英文双引号中。 |
| 10、DCOUNT函数 |
| 函数名称：DCOUNT |
| 主要功能：返回数据库或列表的列中满足指定条件并且包含数字的单元格数目。 |
| 使用格式：DCOUNT(database,field,criteria) |
| 参数说明：Database表示需要统计的单元格区域；Field表示函数所使用的数据列（在第一行必须要有标志项） |
|；Criteria包含条件的单元格区域。 |
| 应用举例：如图1所示，在F4单元格中输入公式：=DCOUNT(A1:D11,"语文",F1:G2)，确认后即可求出“语文”列中 |
|，成绩大于等于70，而小于80的数值单元格数目（相当于分数段人数）。 |
|[pic] |
|特别提醒：如果将上述公式修改为：=DCOUNT(A1:D11,,F1:G2)，也可以达到相同目的。 |
| 11、FREQUENCY函数 |
| 函数名称：FREQUENCY |
| 主要功能：以一列垂直数组返回某个区域中数据的频率分布。 |
| 使用格式：FREQUENCY(data_array,bins_array) |
| 参数说明：Data_array表示用来计算频率的一组数据或单元格区域；Bins_array表示为前面数组进行分隔一列数|
|值。 |
| 应用举例：如图2所示，同时选中B32至B36单元格区域，输入公式：=FREQUENCY(B2:B31,D2:D36)，输入完成后按|
|下“Ctrl+Shift+Enter”组合键进行确认，即可求出B2至B31区域中，按D2至D36区域进行分隔的各段数值的出现频率数|
|目（相当于统计各分数段人数）。 |
| [pic] |
| 特别提醒：上述输入的是一个数组公式，输入完成后，需要通过按“Ctrl+Shift+Enter”组合键进行确认，确认后|
|公式两端出现一对大括号（{}），此大括号不能直接输入。 |
| 12、IF函数 |
| 函数名称：IF |
| 主要功能：根据对指定条件的逻辑判断的真假结果，返回相对应的内容。 |
| 使用格式：=IF(Logical,Value_if_true,Value_if_false) |
| 参数说明：Logical代表逻辑判断表达式；Value_if_true表示当判断条件为逻辑“真（TRUE）”时的显示内容，如|
|果忽略返回“TRUE”；Value_if_false表示当判断条件为逻辑“假（FALSE）”时的显示内容，如果忽略返回“FALSE”。 |
| 应用举例：在C29单元格中输入公式：=IF(C26>=18,"符合要求","不符合要求")，确信以后，如果C26单元格中的|
|数值大于或等于18，则C29单元格显示“符合要求”字样，反之显示“不符合要求”字样。 |
| 特别提醒：本文中类似“在C29单元格中输入公式”中指定的单元格，读者在使用时，并不需要受其约束，此处只 |
|是配合本文所附的实例需要而给出的相应单元格，具体请大家参考所附的实例文件。 |
| 13、INDEX函数 |
| 函数名称：INDEX |
| 主要功能：返回列表或数组中的元素值，此元素由行序号和列序号的索引值进行确定。 |
| 使用格式：INDEX(array,row_num,column_num) |
| 参数说明：Array代表单元格区域或数组常量；Row_num表示指定的行序号（如果省略row_num，则必须有 |
|column_num）；Column_num表示指定的列序号（如果省略column_num，则必须有 row_num）。 |
| 应用举例：如图3所示，在F8单元格中输入公式：=INDEX(A1:D11,4,3)，确认后则显示出A1至D11单元格区域中，|
|第4行和第3列交叉处的单元格（即C4）中的内容。 |
|[pic] |
| 特别提醒：此处的行序号参数（row_num）和列序号参数（column_num）是相对于所引用的单元格区域而言的， |
|不是Excel工作表中的行或列序号。 |
| 14、INT函数 |
| 函数名称：INT |
| 主要功能：将数值向下取整为最接近的整数。 |
| 使用格式：INT(number) |
| 参数说明：number表示需要取整的数值或包含数值的引用单元格。 |
| 应用举例：输入公式：=INT(18.89)，确认后显示出18。 |
| 特别提醒：在取整时，不进行四舍五入；如果输入的公式为=INT(-18.89)，则返回结果为-19。 |
| |
| 15、ISERROR函数 |
| 函数名称：ISERROR |
| 主要功能：用于测试函数式返回的数值是否有错。如果有错，该函数返回TRUE，反之返回FALSE。 |
| 使用格式：ISERROR(value) |
| 参数说明：Value表示需要测试的值或表达式。 |
| 应用举例：输入公式：=ISERROR(A35/B35)，确认以后，如果B35单元格为空或“0”，则A35/B35出现错误，此时前|
|述函数返回TRUE结果，反之返回FALSE。 |
| 特别提醒：此函数通常与IF函数配套使用，如果将上述公式修改为：=IF(ISERROR(A35/B35),"",A35/B35)，如果|
|B35为空或“0”，则相应的单元格显示为空，反之显示A35/B35 |
|的结果。 |
| 16、LEFT函数 |
| 函数名称：LEFT |
| 主要功能：从一个文本字符串的第一个字符开始，截取指定数目的字符。 |
| 使用格式：LEFT(text,num_chars) |
| 参数说明：text代表要截字符的字符串；num_chars代表给定的截取数目。 |
| 应用举例：假定A38单元格中保存了“我喜欢天极网”的字符串，我们在C38单元格中输入公式：=LEFT(A38,3)，确|
|认后即显示出“我喜欢”的字符。 |
| 特别提醒：此函数名的英文意思为“左”，即从左边截取，Excel很多函数都取其英文的意思。 |
| 17、LEN函数 |
| 函数名称：LEN |
| 主要功能：统计文本字符串中字符数目。 |
| 使用格式：LEN(text) |
| 参数说明：text表示要统计的文本字符串。 |
| 应用举例：假定A41单元格中保存了“我今年28岁”的字符串，我们在C40单元格中输入公式：=LEN(A40)，确认后 |
|即显示出统计结果“6”。 |
| 特别提醒：LEN要统计时，无论中全角字符，还是半角字符，每个字符均计为“1”；与之相对应的一个函数——LENB|
|，在统计时半角字符计为“1”，全角字符计为“2”。 |
| 18、MATCH函数 |
| 函数名称：MATCH |
| 主要功能：返回在指定方式下与指定数值匹配的数组中元素的相应位置。 |
| 使用格式：MATCH(lookup_value,lookup_array,match_type) |
| 参数说明：Lookup_value代表需要在数据表中查找的数值； |
| Lookup_array表示可能包含所要查找的数值的连续单元格区域； |
| Match_type表示查找方式的值（-1、0或1）。 |
| 如果match_type为-1，查找大于或等于 lookup_value的最小数值，Lookup_array 必须按降序排列； |
| 如果match_type为1，查找小于或等于 lookup_value 的最大数值，Lookup_array 必须按升序排列； |
| 如果match_type为0，查找等于lookup_value 的第一个数值，Lookup_array |
|可以按任何顺序排列；如果省略match_type，则默认为1。 |
| 应用举例：如图4所示，在F2单元格中输入公式：=MATCH(E2,B1:B11,0)，确认后则返回查找的结果“9”。 |
|[pic] |
|特别提醒：Lookup_array只能为一列或一行。 |
| 19、MAX函数 |
| 函数名称：MAX |
| 主要功能：求出一组数中的最大值。 |
| 使用格式：MAX(number1,number2……) |
| 参数说明：number1,number2……代表需要求最大值的数值或引用单元格（区域），参数不超过30个。 |
| 应用举例：输入公式：=MAX(E44:J44,7,8,9,10)，确认后即可显示出E44至J44单元和区域和数值7，8，9，10中 |
|的最大值。 |
| 特别提醒：如果参数中有文本或逻辑值，则忽略。 |
| 20、MID函数 |
| 函数名称：MID |
| 主要功能：从一个文本字符串的指定位置开始，截取指定数目的字符。 |
| 使用格式：MID(text,start_num,num_chars) |
| 参数说明：text代表一个文本字符串；start_num表示指定的起始位置；num_chars表示要截取的数目。 |
| 应用举例：假定A47单元格中保存了“我喜欢天极网”的字符串，我们在C47单元格中输入公式：=MID(A47,4,3)， |
|确认后即显示出“天极网”的字符。 |
| 特别提醒：公式中各参数间，要用英文状态下的逗号“,”隔开。 |
| 21、MIN函数 |
| 函数名称：MIN |
| 主要功能：求出一组数中的最小值。 |
| 使用格式：MIN(number1,number2……) |
| 参数说明：number1,number2……代表需要求最小值的数值或引用单元格（区域），参数不超过30个。 |
| 应用举例：输入公式：=MIN(E44:J44,7,8,9,10)，确认后即可显示出E44至J44单元和区域和数值7，8，9，10中 |
|的最小值。 |
| 特别提醒：如果参数中有文本或逻辑值，则忽略。 |
| 22、MOD函数 |
| 函数名称：MOD |
| 主要功能：求出两数相除的余数。 |
| 使用格式：MOD(number,divisor) |
| 参数说明：number代表被除数；divisor代表除数。 |
| 应用举例：输入公式：=MOD(13,4)，确认后显示出结果“1”。 |
| 特别提醒：如果divisor参数为零，则显示错误值“#DIV/0!”；MOD函数可以借用函数INT来表示：上述公式可以修|
|改为：=13-4*INT(13/4)。 |
| 23、MONTH函数 |
| 函数名称：MONTH |
| 主要功能：求出指定日期或引用单元格中的日期的月份。 |
| 使用格式：MONTH(serial_number) |
| 参数说明：serial_number代表指定的日期或引用的单元格。 |
| 应用举例：输入公式：=MONTH("2003-12-18")，确认后，显示出11。 |
| 特别提醒：如果是给定的日期，请包含在英文双引号中；如果将上述公式修改为：=YEAR("2003-12-18")，则返 |
|回年份对应的值“2003”。 |
| 24、NOW函数 |
| 函数名称：NOW |
| 主要功能：给出当前系统日期和时间。 |
| 使用格式：NOW() |
| 参数说明：该函数不需要参数。 |
| 应用举例：输入公式：=NOW()，确认后即刻显示出当前系统日期和时间。如果系统日期和时间发生了改变，只要|
|按一下F9功能键，即可让其随之改变。 |
| 特别提醒：显示出来的日期和时间格式，可以通过单元格格式进行重新设置。 |
| 25、OR函数 |
| 函数名称：OR |
| 主要功能：返回逻辑值，仅当所有参数值均为逻辑“假（FALSE）”时返回函数结果逻辑“假（FALSE）”，否则都返|
|回逻辑“真（TRUE）”。 |
| 使用格式：OR(logical1,logical2, ...) |
| 参数说明：Logical1,Logical2,Logical3……：表示待测试的条件值或表达式，最多这30个。 |
| 应用举例：在C62单元格输入公式：=OR(A62>=60,B62>=60)，确认。如果C62中返回TRUE，说明A62和B62中的数值|
|至少有一个大于或等于60，如果返回FALSE，说明A62和B62中的数值都小于60。 |
| 特别提醒：如果指定的逻辑条件参数中包含非逻辑值时，则函数返回错误值“#VALUE!”或“#NAME”。 |
| 26、RANK函数 |
| 函数名称：RANK |
| 主要功能：返回某一数值在一列数值中的相对于其他数值的排位。 |
| 使用格式：RANK（Number,ref,order） |
| 参数说明：Number代表需要排序的数值；ref代表排序数值所处的单元格区域；order代表排序方式参数（如果为|
|“0”或者忽略，则按降序排名，即数值越大，排名结果数值越小；如果为非“0”值，则按升序排名，即数值越大，排名|
|结果数值越大；）。 |
| 应用举例：如在C2单元格中输入公式：=RANK(B2,$B$2:$B$31,0)，确认后即可得出丁1同学的语文成绩在全班成 |
|绩中的排名结果。 |
| 特别提醒：在上述公式中，我们让Number参数采取了相对引用形式，而让ref参数采取了绝对引用形式（增加了 |
|一个“$”符号），这样设置后，选中C2单元格，将鼠标移至该单元格右下角，成细十字线状时（通常称之为“填充柄” |
|），按住左键向下拖拉，即可将上述公式快速复制到C列下面的单元格中，完成其他同学语文成绩的排名统计。 |
| 27、RIGHT函数 |
| 函数名称：RIGHT |
| 主要功能：从一个文本字符串的最后一个字符开始，截取指定数目的字符。 |
| 使用格式：RIGHT(text,num_chars) |
| 参数说明：text代表要截字符的字符串；num_chars代表给定的截取数目。 |
| 应用举例：假定A65单元格中保存了“我喜欢天极网”的字符串，我们在C65单元格中输入公式：=RIGHT(A65,3)， |
|确认后即显示出“天极网”的字符。 |
| 特别提醒：Num_chars参数必须大于或等于0，如果忽略，则默认其为1；如果num_chars参数大于文本长度，则函|
|数返回整个文本。 |
| 28、SUBTOTAL函数 |
| 函数名称：SUBTOTAL |
| 主要功能：返回列表或数据库中的分类汇总。 |
| 使用格式：SUBTOTAL(function_num, ref1, ref2, ...) |
| 参数说明：Function_num为1到11（包含隐藏值）或101到111（忽略隐藏值）之间的数字，用来指定使用什么函 |
|数在列表中进行分类汇总计算（如图6）；ref1, ref2,……代表要进行分类汇总区域或引用，不超过29个。 |
| 应用举例：如图7所示，在B64和C64单元格中分别输入公式：=SUBTOTAL(3,C2:C63)和=SUBTOTAL103,C2:C63)，并|
|且将61行隐藏起来，确认后，前者显示为62（包括隐藏的行），后者显示为61，不包括隐藏的行。 |
|[pic] |
| |
| 特别提醒：如果采取自动筛选，无论function_num参数选用什么类型，SUBTOTAL函数忽略任何不包括在筛选结果|
|中的行；SUBTOTAL函数适用于数据列或垂直区域，不适用于数据行或水平区域。 |
| 29、函数名称：SUM |
| 主要功能：计算所有参数数值的和。 |
| 使用格式：SUM（Number1,Number2……） |
| 参数说明：Number1、Number2……代表需要计算的值，可以是具体的数值、引用的单元格（区域）、逻辑值等。 |
| |
| 应用举例：如图7所示，在D64单元格中输入公式：=SUM(D2:D63)，确认后即可求出语文的总分。 |
| 特别提醒：如果参数为数组或引用，只有其中的数字将被计算。数组或引用中的空白单元格、逻辑值、文本或错|
|误值将被忽略；如果将上述公式修改为：=SUM(LARGE(D2:D63,{1,2,3,4,5}))，则可以求出前5名成绩的和。 |
| 30、SUMIF函数 |
| 函数名称：SUMIF |
| 主要功能：计算符合指定条件的单元格区域内的数值和。 |
| 使用格式：SUMIF（Range,Criteria,Sum_Range） |
| 参数说明：Range代表条件判断的单元格区域；Criteria为指定条件表达式；Sum_Range代表需要计算的数值所在|
|的单元格区域。 |
| 应用举例：如图7所示，在D64单元格中输入公式：=SUMIF(C2:C63,"男",D2:D63)，确认后即可求出“男”生的语文|
|成绩和。 |
| 特别提醒：如果把上述公式修改为：=SUMIF(C2:C63,"女",D2:D63)，即可求出“女”生的语文成绩和；其中“男”和|
|“女”由于是文本型的，需要放在英文状态下的双引号（"男"、"女"）中。 |
| 31、TEXT函数 |
| 函数名称：TEXT |
| 主要功能：根据指定的数值格式将相应的数字转换为文本形式。 |
| 使用格式：TEXT(value,format_text) |
| 参数说明：value代表需要转换的数值或引用的单元格；format_text为指定文字形式的数字格式。 |
| 应用举例：如果B68单元格中保存有数值1280.45，我们在C68单元格中输入公式：=TEXT(B68, |
|"$0.00")，确认后显示为“$1280.45”。 |
| 特别提醒：format_text参数可以根据“单元格格式”对话框“数字”标签中的类型进行确定。 |
| 32、TODAY函数 |
| 函数名称：TODAY |
| 主要功能：给出系统日期。 |
| 使用格式：TODAY() |
| 参数说明：该函数不需要参数。 |
| 应用举例：输入公式：=TODAY()，确认后即刻显示出系统日期和时间。如果系统日期和时间发生了改变，只要按|
|一下F9功能键，即可让其随之改变。 |
| 特别提醒：显示出来的日期格式，可以通过单元格格式进行重新设置（参见附件）。 |
| 33、VALUE函数 |
| 函数名称：VALUE |
| 主要功能：将一个代表数值的文本型字符串转换为数值型。 |
| 使用格式：VALUE(text) |
| 参数说明：text代表需要转换文本型字符串数值。 |
| 应用举例：如果B74单元格中是通过LEFT等函数截取的文本型字符串，我们在C74单元格中输入公式：=VALUE(B74|
|)，确认后，即可将其转换为数值型。 |
| 特别提醒：如果文本型数值不经过上述转换，在用函数处理这些数值时，常常返回错误。 |
| 34、VLOOKUP函数 |
| 函数名称：VLOOKUP |
| 主要功能：在数据表的首列查找指定的数值，并由此返回数据表当前行中指定列处的数值。 |
| 使用格式：VLOOKUP(lookup_value,table_array,col_index_num,range_lookup) |
|参数说明：Lookup_value代表需要查找的数值；Table_array代表需要在其中查找数据的单元格区域；Col_index_num|
|为在table_array区域中待返回的匹配值的列序号（当Col_index_num为2时,返回table_array第2列中的数值，为3时 |
|，返回第3列的值……）；Range_lookup为一逻辑值，如果为TRUE或省略，则返回近似匹配值，也就是说，如果找不到 |
|精确匹配值，则返回小于lookup_value的最大数值；如果为FALSE，则返回精确匹配值，如果找不到，则返回错误值#|
|N/A。 |
| 应用举例：参见图7，我们在D65单元格中输入公式：=VLOOKUP(B65,B2:D63,3,FALSE)，确认后，只要在B65单元 |
|格中输入一个学生的姓名（如丁48），D65单元格中即刻显示出该学生的语言成绩。 |
| 特别提醒：Lookup_value参见必须在Table_array区域的首列中；如果忽略Range_lookup参数，则Table_array的|
|首列必须进行排序；在此函数的向导中，有关Range_lookup参数的用法是错误的。 |
| 35、WEEKDAY函数 |
| 函数名称：WEEKDAY |
| 主要功能：给出指定日期的对应的星期数。 |
| 使用格式：WEEKDAY(serial_number,return_type) |
| 参数说明：serial_number代表指定的日期或引用含有日期的单元格；return_type代表星期的表示方式[当Sunda|
|y（星期日）为1、Saturday（星期六）为7时，该参数为1；当Monday（星期一）为1、Sunday（星期日）为7时，该参|
|数为2（这种情况符合中国人的习惯）；当Monday（星期一）为0、Sunday（星期日）为6时，该参数为3]。 |
| 应用举例：输入公式：=WEEKDAY(TODAY(),2)，确认后即给出系统日期的星期数。 |
| 特别提醒：如果是指定的日期，请放在英文状态下的双引号中，如=WEEKDAY("2003-12-18",2)。 |
|一。单元格颜色效果全选表格，格式－条件格式，条件选择“公式”，公式如下，然后选“格式”按钮，“图案”，选择需|
|要颜色。 |
| |
| |
|1.隔行颜色效果（奇数行颜色）： |
|=MOD(ROW(),2)=1 |
|2.隔行颜色效果（偶数行颜色）： |
|=MOD(ROW(),2)=0 |
|3.如果希望设置格式为每3行应用一次底纹，可以使用公式： |
|=MOD(ROW(),3)=1 |
|4.如果希望设置奇偶列不同底纹，只要把公式中的ROW()改为COLUMN()即可，如： |
|=MOD(COLUMN(),2) |
|5.如果希望设置国际象棋棋盘式底纹(白色＋自定义色): |
|=MOD(ROW()+COLUMN(),2) |
|说明：该条件格式的公式用于判断行号与列号之和除以2的余数是否为0。如果为0，说明行数与列数的奇偶性相同， |
|则填充单元格为指定色，否则就不填充。在条件格式中，公式结果返回一个数字时，非0数字即为TRUE，0和错误值为|
|FALSE。因此，上面的公式也可以写为： |
|=MOD(ROW()+COLUMN(),2)<>0 |
|6.如果希望设置国际象棋棋盘式底纹(自定义色＋自定义色): |
|加入样式2： |
|=MOD(ROW()+COLUMN(),2)=0 |
|二。用颜色进行筛选 |
|excel2007可以按单元格颜色、字体颜色或图标进行排序。 |
|如果是excel2003，需要添加辅助列，用定义名称的方法得到对应的颜色号，然后对辅助列进行排序： |
|颜色单元格在A列，选中B1,插入->名称->定义，输入a，下面输入公式 =get.cell(24,$a1)， |
|此法可得到字体色的序列号。 B1输入 =a 将公式向下复制到相应行。 |
|将全表按B列排序即可。若是想获得背景色序列号，将24改成63即可。 |
|欢迎关注： |
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|空间：http://user.qzone.qq.com/439123510 |
|论坛：http://www.cnisnet.com/forum.php |
| 0 | negative_file/(4)我要35招-办公软件技巧 Excel常用函数大全.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |设备动力科副科长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |轧钢厂 |所属部 | |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|厂长助理兼设备动力科科长 |
| |直接下属职位|设备科工程师、维修班长、天车班长、水系统班长 |
| |职位设置目的|设备管理 |
|工作|在厂长助理领导下，按时编制机械设备大、中、小修计划。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |及时上报备品备件及材料计划，并落实备品备件的到货情况。 |
| |负责审定详细检修内容，审定检修所需工时，准备施工图纸提出质量 |
| |要求。 |
| |负责检修现场的组织工作负责检修工程予决算的初审及现场工程量的 |
| |签证工作 |
| |对检修项目、组织竣工验收组织编写大、中、小修总结 |
| |负责收集检修工程的原始记录。 |
| |负责轧钢生产线的设备技术改造工作。 |
| |负责组织、制定设备检修，维护规程，并监督执行。 |
| |深入生产现场，检查设备的维护，保养，及日常点检情况。 |
| |对设备隐患及早排除，以防事故发生。 |
| |对设备事故及时组织抢修，尽快恢复生产，并召开事故分析会，编写 |
| |分析报告， |
| |采取措施杜绝同类事故发生。 |
| |汇总有关设备管理方面的报表，及时上报机动处。 |
| |制定对设备维修人员的培训计划，检查培训结果。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|奖惩权、考核权：对直接下级有奖惩和考核的权力。 |
|职权| |
| |建议权：对管理方案提出建议和意见的权力。 |
| |提案权：提出管理方案的权力。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |一般办公用品、计算器 |
|设备| | |
| |班组共用 |电脑 |
| |车间共用 | |
| |分厂共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|厂长：设备及备品备件，下属工作人员情况。 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|工程师：日常工作完成情况。 |
| | |导| |
| | | |工段长：设备维护，维修的完成情况。 |
| | | | |
| | | | |
| | |协|自动化科：与设备有关的电控部分。 |
| | |调| |
| | | |生产科：与设备有关的操作内容。 |
| | | | |
| |外部 |外协单位：设备、备品备件及备件的修复。 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |大学本科 |专业 |机械类专业 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30岁以上 |性别 |男 |
| |个性 | |
| |工作 |五年以上工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |熟悉轧钢机械结构，工作原理，有一定的管理知识，了解轧钢|
| |技能 |工艺。 |
| | |中级以上技术职称。 |
| | | |
| |职前 | |
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/轧钢厂设备动力科副科长岗位职位说明书.doc |
.
| | | | | | |
|序 | |时 |景 | | |
|号 |画面 |长 |别 |声音 |备注 |
| | | | | | |
|1 |张宇正在唤醒陈医生 |2S |近景 | |虚焦然后缓|
| | | | |陈医生？陈医生？ |缓对焦以表|
| | | | | |示睡眼朦胧|
| | | | | |（陈医生主|
| | | | | |观镜头） |
| | | | | | |
| | | | | | |
|2 |陈医生睁开眼来 |2S |近景 |恩？怎么了？ |反打带张宇|
| | | | | |的肩 |
| | | | | | |
| |张宇 | |近景 |陈医生，你睡着了 |正打 |
|3 | | | |。 | |
| | 陈医生点击电脑屏幕 | |近景 | | |
| | | | |哦。我们继续吧。 | |
|4 | | | |我来换个曲子啊。 | |
| | | | | | |
| |陈医生拿出怀表对张宇| |全景 |好的，我们继续， | |
|5 |催眠 | | |你盯着我的表，对 | |
| | | | |。 | |
| | | | | | |
| |陈医生拿出怀表对张宇| |特写 |来，现在我数123，|怀表清晰，|
|6 |催眠 | |怀表 |你就睡着了， |背景陈医生|
| | | | | |虚化 |
| |陈医生拿出怀表对张宇| |全景 | | |
| |催眠，陈医生数到3立 | | |1. 2. 3. | |
|7 |马倒在椅子上睡着了。| | | | |
| | | |全景 |陈医生，陈医生？ | |
| |张宇又叫醒陈医生 | | | | |
|8 | | | | | |
| |陈医生醒来，擦了擦嘴| |近景 |怎么了？发生了什 |反打 |
| | | | |么了？ | |
|9 | | | | | |
| |张宇无奈 | |近景 |你又睡着了 |正打 |
| | | | | | |
|10 | | | | | |
| |陈医生找怀表 | |近景 |哦！来我们继续， |反打 |
| | | | |我的怀表呢？ | |
|11 | | | | | |
| | | | | |正 |
| |张宇 | |近景 |陈医生，我们还是 | |
|12 | | | |直接进入正题吧！ | |
| | | | |我这个叫催眠疗法 |反 |
| |陈医生 | |近景 |，对心理健康很有 | |
|13 | | | |帮助的。 | |
| |张宇 | |近景 |可是我怕你又睡着 |正 |
| | | | |了 | |
|14 | | | | | |
| |陈医生 | |近景 |不好意思，昨天看 | |
| | | | |世界杯睡得太晚了 | |
|15 | | | |。 | |
| |张宇 | |近景 |我平时也看一点。 | |
| | | | | | |
|16 | | | | | |
| |陈医生一下子坐直了，| |全景 | | |
| |双眼放光 | | | | |
|17 | | | | | |
| |陈医生一下子坐直了，| |近景 | | |
| |双眼放光 | | |你看到昨天晚上范 | |
|18 | | | |佩西的铁头功没有 | |
| | | | |，简直是少林出身 | |
| | | | |！不是吹，我早知 | |
| | | | |道荷兰队有戏。你 | |
| | | | |看好哪个球队 | |
| |张宇 | |近景 |这个，陈医生，我 | |
| | | | |是来看病的。 | |
|19 | | | | | |
| |陈医生（身体又弓了下| |近景 |哦。那好吧。你说 | |
| |去，讪笑了一下） | | |说，你有什么问题 | |
|20 | | | |。 | |
| |张宇 | |近景 |事情是这样的…… | |
| | | | | | |
|21 | | | | | |
| |一只手在敲门 | |特写 | | |
| | | | | | |
|22 | | | | | |
| |宿舍内，卢恒正在睡觉| |全景 | | |
| |被吵醒，从杯子里探出| | | | |
|23 |头来 | | | | |
| |宿舍内，卢恒正在睡觉| |中景 |谁呀，大清早的。 | |
| |被吵醒，从杯子里探出| | | | |
|24 |头来，十分不悦地下床| | | | |
| |卢恒开门，谢雅婷冲进| |全景 |卢恒：哎呀。 | |
| |来，卢恒一见是个女的| | |谢雅婷：张宇呢？ | |
|25 |，见自己没穿上衣，双| | | | |
| |手抱胸，尖叫一声爬回| | | | |
| |床上。谢雅婷不理会，| | | | |
| |去揭对面床铺的杯子。| | | | |
| |对面床铺张帅背对摄影| | | | |
| |机，只穿了个内裤，还| | | | |
| |伸手扣了扣背。谢雅婷| | | | |
| |又转过了对着卢恒。 | | | | |
| | | | | | |
|26 |卢恒望画外望了一下 | |近景 |卢恒：没在床上， | |
| | | | |应该在厕所 | |
|27 |谢雅婷走向厕所，敲门| |近景 |张宇，你出来。 |跟镜头 |
|28 |张宇在厕所蹲坑，摘下| |近景 |谁呀？我刚进来。 | |
| |耳机 | | | | |
|29 |谢雅婷 | |近景 |张宇，你出来 | |
|30 |张宇大急 | |近景 |哦，你找张宇啊， | |
| | | | |这么巧，他刚刚出 | |
| | | | |去了，他回来我一 | |
| | | | |定告诉他，你叫什 | |
| | | | |么名字？（粤语） | |
|31 |谢雅婷 | |近景 |别说你说两句憋足 | |
| | | | |粤语，你就是学狗 | |
| | | | |叫我也听得出来是 | |
| | | | |你。我数10声，你 | |
| | | | |不出来我就踢门了 | |
| | | | |。 | |
|32 |谢雅婷走开数数，数到| |全景 |1234 | |
| |第4声张宇出来。 | | |冲水声 | |
|33 |张宇 | |近景 |你到底想怎么样 | |
|34 |谢雅婷走进几部 | |近景 |你为什么躲我？ | |
|35 |张宇，谢雅婷 | |中景 |张宇：我 | |
| | | | |谢雅婷：我就是喜 | |
| | | | |欢你，你想怎么着 | |
| | | | |？ | |
| | | | |张宇：我 | |
| | | | |谢雅婷：我就是要 | |
| | | | |你当我男朋友，你 | |
| | | | |有意见吗！ | |
| | | | |张宇：我 | |
| | | | |谢雅婷：有意见保 | |
| | | | |留！ | |
|34 |张宇 | |近景 |张宇：我，哎，你 |正打 |
| | | | |喜欢我什么我改还 | |
| | | | |不行吗？ | |
|35 |谢雅婷 | |近景 |我喜欢你不喜欢我 |反打 |
|36 |张宇 | |近景 |我 |正打 |
|37 |谢雅婷 | |近景 |你改啊 |反打 |
|38 |张宇左右看， | |中景 | |正打 |
|39 |谢雅婷 | |近景 |哟，你还要动手是 |反打 |
| | | | |吧，来，动一个试 | |
| | | | |试。 | |
|40 |张宇去拿了一个所塑料| |中景 |我惹不起你我还躲 |正打 |
| |桶 | | |不起你吗？ | |
|41 |张宇把塑料桶往头上一| |近景 | | |
| |扣，转身蹲下 | | | | |
|42 |谢雅婷骂张宇，转身出| |全景 |谢雅婷：你给我拿 | |
| |去。 | | |下来 | |
| | | | | | |
| | | | |张宇：我不拿 | |
| | | | |谢雅婷：你不拿是 | |
| | | | |吧！行！谁拿谁孙 | |
| | | | |子！ | |
|43 |谢雅婷出寝室，站在寝| |全景 |张宇，你给我出来 |有跟镜头 |
| |室门口大骂。 | | |，你个负心汉，陈 | |
| | | | |世美， | |
|44 |谢雅婷站在寝室门口大| |全景 |当初说什么让我们 |前景是谢雅|
| |骂，被王超出来打水看| | |红尘作伴活的潇潇 |婷，后景是|
| |见了，然后叫了寝室的| | |洒洒，策马奔腾共 |出来打水的|
| |出来看 | | |享人世繁华。如今 |王超 |
| | | | |搞了小三就想把我 | |
| | | | |一脚瞪了是吧， | |
|45 |王超坐在椅子上嗑瓜子| |中景 |伦伦，我跟你说啊 | |
| | | | |，我还真没看出来 | |
| | | | |张宇竟然是这样一 | |
| | | | |个衣冠禽兽啊， | |
|46 |赵仑拍照片 | |近景 |华仔，你说像这种 | |
| | | | |题材的摄影作品怎 | |
| | | | |么把握？ | |
|47 |连冠华打电话 | |近景 |等会我没空跟你说 | |
| | | | |，喂，校园日报吗 | |
| | | | |，对，我这里有新 | |
| | | | |闻线索，听说你们 | |
| | | | |是一条线索给一百 | |
| | | | |块是吧？诶，对对 | |
| | | | |对，刚刚发生，我 | |
| | | | |还在事发现场。 | |
|48 |张宇依然蹲着那里 | |全景 |远处传来叫骂声 | |
|49 |一个扫地阿姨走过来拍| |中景 |年轻人，看热闹啊 | |
| |了拍王超的肩膀 | | |？ | |
|50 |王超转过头 | |脸部 |是啊，怎样？ | |
| | | |特写 | | |
|51 |阿姨带了一个3D眼睛，| |近景 |热闹，不是你这样 | |
| |拿了一盒爆米花 | | |看滴 | |
|52 |谢雅婷叫骂，张宇走出| |全景 |如今搞了小三就想 | |
| |来 | | |把我一脚瞪了是吧 | |
| | | | |，我告诉你，老娘 | |
| | | | |是不自行车，老娘 | |
| | | | |不是你想瞪，想瞪 | |
| | | | |就能瞪！ | |
|53 |张宇 | |中景 |谢雅婷，你有完没 | |
| | | | |完！我什么时候辜 | |
| | | | |负你了！我什么时 | |
| | | | |候找小三了？！ | |
|54 |王超指指点点 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|55 |连冠华指指点点 | | | | |
|56 |阿姨正在往嘴里送爆米| |脸部 | | |
| |花，微笑颔首 | |特写 | | |
|57 |谢雅婷笑了 | |近景 | | |
|58 |谢雅婷走过来挽住张宇| |全景 |对不起是我不好， | |
| | | | |我相信你。 | |
|59 |谢雅婷和张宇走进宿舍| |全景 | | |
| |，关上门 | | | | |
|60 |阿姨吐出一颗爆米花 | |近景 |呸，这么炒一下就 | |
| | | | |完了，浪费我时间 | |
| | | | |，人家分分钟十几 | |
| | | | |亿。 | |
|61 |张宇猛地取下塑料桶。| |中景 |啊呀，上当了 | |
|62 |谢雅婷 | |带肩 |反正你刚刚那句话 | |
| | | |特写 |等于就是在大家面 | |
| | | | |前承认了你是我男 | |
| | | | |朋友 | |
|63 |张宇 | |带肩 |哎呀 | |
| | | |特写 | | |
|64 |张宇又愁得蹲到了地上| |全景 | | |
| |用塑料桶盖住了头。 | | | | |
|65 |张帅 | |全景 |来说句公道话，张 | |
| | | | |宇啊，我看谢雅婷 | |
| | | | |这姑娘真不错，人 | |
| | | | |家姑娘都不嫌弃你 | |
| | | | |，总是对你很好， | |
| | | | |大家都看在眼里， | |
| | | | |你就答应了吧。 | |
|66 |卢恒附和 | |全景 |对啊。 | |
|67 |谢雅婷抱拳 | |全景 |真是中国好室友啊 |俯拍 |
| | | | |！谢谢大家，改天 | |
| | | | |请大家吃喜糖！哈 | |
| | | | |哈。 | |
|68 |谢雅婷蹲下，敲了敲塑| |全景 | |平视角 |
| |料桶。 | | | | |
|69 |谢雅取下张宇头上的塑| |近景 |喂，乌龟先生，我 | |
| |料桶， | | |呢，也不难为你， | |
| | | | |这样，你呢，陪本 | |
| | | | |姑娘谈一个月恋爱 | |
| | | | |，一个月之后，我 | |
| | | | |保证不再缠着你， | |
| | | | |怎么样？你要是不 | |
| | | | |答应，我就天天来 | |
| | | | |你宿舍门口闹，你 | |
| | | | |如果同意呢，就点 | |
| | | | |点头。 | |
|70 |张宇掩面点头 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|71 |陈医生，张宇 | |全景 |原来是怎么回事 | |
|72 |陈医生 | |近景 |你现在就是因为这 | |
| | | | |个烦恼是吧？多好 | |
| | | | |的事啊。有什么可 | |
| | | | |烦的呀。这是好事 | |
| | | | |啊。这样的烦心事 | |
| | | | |我想遇还遇不到呢 | |
| | | | |，不过我倒是很奇 | |
| | | | |怪，为什么我这么 | |
| | | | |帅，我以前读书的 | |
| | | | |时候就没有女生来 | |
| | | | |宿舍堵过我呢，这 | |
| | | | |不科学啊。 | |
|73 |张宇 | |近景 |我倒是宁愿让给你 |带肩反打 |
| | | | |，我真的一点也不 | |
| | | | |想谈恋爱。 | |
|74 |陈医生 | |近景 |那你是因为被强迫 |带肩反打 |
| | | | |谈恋爱而感到抑郁 | |
| | | | |是吗？ | |
|75 |张宇 | |带肩 |是这样的。没有这 | |
| | | |特写 |么简单。陈医生， | |
| | | | |我现在真的很无助 | |
| | | | |，我快要崩溃了。 | |
|76 |陈医生 | |带肩 |别急。你慢慢说。 | |
| | | |特写 |你为什么感到要崩 | |
| | | | |溃了？ | |
|77 |张宇 | |带肩 |我总觉得我现在的 | |
| | | |特写 |女朋友越来越像我 | |
| | | | |以前的女朋友。 | |
|78 |陈 | |带肩 |哦。那你以前的女 | |
| | | |反打 |朋友知道吗？你们 | |
| | | | |还联系吗？ | |
|79 |张宇摇头 | |带肩 | | |
| | | |正打 | | |
|80 |陈医生 | |带肩 |那你们3个人约出来| |
| | | |反打 |好好谈谈，是可以 | |
| | | | |解决的。 | |
|81 |张宇，陈医生 | |近景 |张宇：我前女友不 | |
| | | | |可能来。 | |
| | | | |陈医生：为什么， | |
| | | | |她不愿意吗？ | |
| | | | |张宇（摇头）：她 | |
| | | | |已经死了。 | |
|82 |张宇 | |脸部 |陈医生：不好意思 | |
| | | |特别 |张宇：没事。 | |
|83 |陈医生 | |带肩 |那你为什么会觉得 | |
| | | |特写 |她会像你前女友？ | |
|84 |张宇陷入沉思 | |带肩 | | |
| | | |特写 | | |
|85 |张宇在写日记 | |近景 | | |
|86 |笔在纸上写 | |特写 | | |
|87 |张宇躺在床上看日记 | | | | |
|88 |日记的字迹 | |特写 | | |
|89 |两人走来东校的校园小| |全景 | | |
| |路上 | | | | |
|90 |两人走来东校的校园小| |近景 | | |
| |路上 | | | | |
|91 |两人坐在石凳上 | |全景 | |从背后拍 |
|92 |两人坐在石凳上，谢雅| |近景 | | |
| |婷递过一只雪糕给张宇| | | | |
| |。 | | | | |
|93 |谢雅婷 | |带肩 |诶，帮我开一下。 | |
| | | |正打 | | |
|95 |张宇打开雪糕递给谢雅| |中景 |谢雅婷：帮我尝一 | |
| |婷。 | | |下，我不喜欢吃太 | |
| |张宇吃雪糕 | | |凉的雪糕。 | |
| | | | |张宇（尝了一口） | |
| | | | |：还行。不是很凉 | |
| | | | |，你吃吧。 | |
| | | | |谢雅婷：那你再帮 | |
| | | | |我尝一下，太甜了 | |
| | | | |我也不爱吃。 | |
| | | | |张宇：不是很甜。 | |
| | | | | | |
|96 |谢雅婷 | |带肩 |叫你尝一下你就再 | |
| | | |正打 |尝一下。 | |
|97 |张宇（又尝了一口） | |带肩 |不是很甜。 | |
| | | |反打 | | |
|98 |张宇递过雪糕给谢雅婷| | | | |
| |，谢雅婷吃了一口放下| | | | |
| |，然后挽住张宇的胳臂| | | | |
|99 |谢雅婷 | |带肩 |亲爱的 | |
| | | |特写 |，你看天上那只鸟 | |
| | | | |飞得多开心啊。 | |
|100 |谢雅婷，张宇 | |近景 |谢雅婷：我不知道 | |
| | | | |啊。 | |
| | | | |张宇：那你为什么 | |
| | | | |会觉得他很开心呢 | |
| | | | |？ | |
| | | | |谢雅婷：因为我很 | |
| | | | |开心啊，所以我看 | |
| | | | |什么都是开心的啊 | |
| | | | |，我觉得那颗草也 | |
| | | | |很开心啊，那一朵 | |
| | | | |花啊，也很开心啊 | |
| | | | |， | |
| | | | |张宇：我没看出来 | |
| | | | |。 | |
| | | | |谢雅婷：那是因为 | |
| | | | |你看的方式不对啊 | |
| | | | |。诶，我 | |
| | | | |跟你说啊，我特别 | |
| | | | |喜欢看武侠小说， | |
| | | | |古龙笔下有一个人 | |
| | | | |物叫花满楼，他特 | |
| | | | |别厉害，他是一个 | |
| | | | |盲人，但是他可以 | |
| | | | |看见许多身体健全 | |
| | | | |的人看不见的美好 | |
| | | | |，比如他可以看见 | |
| | | | |花在开放，古龙说 | |
| | | | |他是用心在看。亲 | |
| | | | |爱的，我们也试试 | |
| | | | |吧，来闭上眼睛。 | |
| | | | |张宇：（不闭）算 | |
| | | | |了吧，那是小说里 | |
| | | | |才有的，我没有那 | |
| | | | |么高的境界。 | |
|101 |谢雅婷站起来走到张宇| |中景 |你看见了吗？我看 |侧后方稍微|
| |身后捂住他的眼睛，自| |或者 |见好多好多花啊！ |仰拍，拍出|
| |己也闭上眼睛。 | |全景 | |大树阳光倾|
| | | | | |泻 |
|102 |张宇 | |脸部 |还有好多蝴蝶啊， | |
| | | |特学 |蜂蜜啊，树上还有 | |
| | | | |黄莺和小燕子啊， | |
| | | | |嘿嘿。 | |
| | | | |旁白：也许我一辈 | |
| | | | |子也看不见谢雅婷 | |
| | | | |描绘的场景， | |
|103 |张宇和谢雅婷 | |全景 |旁白：她闭上眼睛 | |
| | | | |看见的永远是莺飞 | |
| | | | |燕舞的人间四月天 | |
| | | | |，而我闭上眼睛不 | |
| | | | |过是一片黑暗和无 | |
| | | | |法释怀的往事。 | |
|104 |空镜头，阳光从树叶的| |全景 |旁白：日子就这样 | |
| |缝隙倾泻下来。 | | |一天天地过去，我 | |
| | | | |本以为这一个月都 | |
| | | | |会这样平淡地度过 | |
| | | | |，然后我们平淡地 | |
| | | | |分手。可是直到有 | |
| | | | |一天。 | |
|105 |张宇在自习室自己的位| |中景 | | |
| |置坐下，开始在抽屉里| | | | |
| |找日记本。 | | | | |
|106 |张宇往抽屉里望 | |特写 | | |
|107 |张宇走在校园小路 | |全景 |旁白：我的日记本 | |
| | | | |丢了，里面有我所 | |
| | | | |有的记忆，所有的 | |
| | | | |秘密，我不知道它 | |
| | | | |丢了，还是被谁拿 | |
| | | | |走了。 | |
|108 |张宇走在校园小路，与| |近景 |旁白：但是此时的 |侧跟 |
| |路人擦身而过。 | | |我觉得自己就想一 | |
| | | | |个透明人，我所有 | |
| | | | |的秘密，所有的想 | |
| | | | |法都被人知道了。 | |
| | | | |而且我不知道这个 | |
| | | | |人是谁， | |
|108 |张宇走在校园小路，与| |全景 |有可能是他 | |
| |路人擦身而过。 | | | | |
|109 |张宇摇头 | |带肩 | | |
| | | |特写 | | |
|100 |张宇走在校园小路，有| |全景 | | |
| |一对情侣坐在石凳上 | | | | |
|101 |张宇 | |脸部 |也有可能是他们 | |
| | | |特写 | | |
|102 |情侣说笑 | |近景 |他们是不是悄悄在 | |
| | | | |嘲笑我，讽刺我， | |
|103 |情侣笑谈 | |男生 |用阴阳怪气的语调 |要拍成抖动|
| | | |嘴部 | |模糊效果 |
| | | |特写 | |疯狂的石头|
| | | | | |56:03 |
|104 |情侣笑谈 | |女生 | |要拍成抖动|
| | | |嘴部 | |模糊效果 |
| | | |特写 | |疯狂的石头|
| | | | | |56:03 |
|105 |张宇眼睛特写拉至接电| |眼睛 |变拉手机铃声边响 |然后渐渐往|
| |话 | |特写 |，镜头静止时接电 |外拉镜头，|
| | | | |话。 |显示张宇睡|
| | | | |张宇：喂。 |在床上，拉|
| | | | |谢雅婷：快点下来 |至带肩停住|
| | | | |啊。我在楼下等你 | |
| | | | |半天了。 | |
| | | | |张宇：来了。 | |
|106 |谢雅婷，党丽在等张宇| |全景 | | |
| |，张宇入镜 | | | | |
|107 |张宇 | |近景 |你怎么今天又是穿 |正打 |
| | | | |的白色的连衣裙？ | |
|108 |党丽凑在谢雅婷的耳边| |中景 |谢雅婷：我打死你 | |
| |说了一句话。 | | |，打死你。 | |
| |谢雅婷（捏党丽的腰）| | | | |
|109 |张宇 | |带肩 |走吧 | |
| | | |特写 | | |
|110 |谢雅婷，党丽 | |中景 |谢雅婷：我先走了 | |
| | | | |啊，回宿舍在收拾 | |
| | | | |你。 | |
|111 |张宇皱眉 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|112 |两人撞到一个看书的人| |大全 | | |
| |，书散了一地 | |景 | | |
|113 |三人蹲下拣书 | |全景 | | |
|114 |是一本文学方面的书 | |谢雅 | | |
| | | |婷过 | | |
| | | |肩特 | | |
| | | |写 | | |
|115 |三人站起身来，谢雅婷| |全景 |谢雅婷：同学你也 | |
| |和张宇把书还给韦YC，| | |是文学系的吗？ | |
|116 |三人 | |近景 |WYC：是啊，我是11| |
| | | | |文学2班的谢文。你| |
| | | | |也是学文学的吗？ | |
| | | | |谢雅婷：是啊，我 | |
| | | | |们是12级的。 | |
| | | | |韦杨川（对张宇） | |
| | | | |：你好。 | |
| | | | |张宇：你好。 | |
| | | | |谢雅婷：学长我们 | |
| | | | |先走了，拜拜。 | |
| | | | |韦杨川：拜拜。 | |
| | | | | | |
|117 |两人在咖啡馆，谢雅婷| |中景 |谢雅婷：哇喔，我 | |
| |不断拉张宇的胳臂 | | |好喜欢周杰伦的这 | |
| | | | |首歌歌，他演的《头| |
| | | | |文字D》简直帅爆了 | |
| | | | |。亲爱的，橙子汁 | |
| | | | |好喝吗？ | |
|118 |张宇，谢雅婷 | |近景 |张宇：XX香水的牌 | |
| | | | |子 | |
| | | | |谢雅婷（疑惑）： | |
| | | | |什么？ | |
| | | | |张宇：我说你用的 | |
| | | | |香水是XX。 | |
| | | | |谢雅婷：我没有啊 | |
| | | | |。 | |
| | | | |张宇（伸手）：拿 | |
| | | | |来。 | |
| | | | |谢雅婷：拿什么？ | |
| | | | |张宇：我的日记本 | |
| | | | |。 | |
| | | | |谢雅婷：我没拿你 | |
| | | | |的日记本啊？ | |
|119 |张宇 | |脸部 |张宇：如果你没看 |正打 |
| | | |特写 |我日记，你怎么会 | |
| | | | |知道她喜欢穿白色 | |
| | | | |连衣裙，喜欢用这 | |
| | | | |一款香水，喜欢吃 | |
| | | | |橙子，喜欢喝橙汁 | |
| | | | |？ | |
|120 |谢雅婷 | |脸部 |谢雅婷：我穿的是 | |
| | | |特写 |白色连衣裙吗？我 | |
| | | | |用了香水吗？ | |
|121 |张宇 | |脸部 |谢雅婷，没有用的 |正打 |
| | | |特写 |。既然你已经看了 | |
| | | | |我的日记，你就应 | |
| | | | |该知道了一切。你 | |
| | | | |再怎么学她也无济 | |
| | | | |于事，因为我不是 | |
| | | | |不接受你，是根本 | |
| | | | |不相信世界上还有 | |
| | | | |爱情这一回事。 | |
|122 |谢雅婷突然站起来，走| |中景 | | |
| |出镜头 | | | | |
|123 |谢雅婷走到柜台前，对| |全景 |谢雅婷：你说，我 | |
| |着店员。 | | |穿的是不是红色的 | |
| | | | |连衣裙，你告诉他 | |
| | | | |，我穿的是红色！ | |
| | | | |是红色！ | |
|124 |店员（略带惊恐） | |脸部 |谢雅婷：是，是。 | |
| | | |特写 |你穿的是红色，是 | |
| | | | |红色。 | |
|125 |张宇走过来，拉住谢雅| |中景 |张宇（对店员）： | |
| |婷的手 | | |对不起。 | |
| | | | |张宇（对谢雅婷） | |
| | | | |：行了，我们出去 | |
| | | | |说。 | |
|126 |谢雅婷 | |近景 |谢雅婷（挣脱张宇 |带肩正打 |
| | | | |的手）：不，我今 | |
| | | | |天就要说清楚再走 | |
| | | | |。 | |
|127 |张宇 | |近景 |张宇（继续拉她） |带肩反打 |
| | | | |：出去再说，别人 | |
| | | | |要做生意。 | |
|128 |张宇打了谢雅婷一巴掌| |中景 |谢雅婷：我不。 | |
|129 |谢雅婷捂脸委屈 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|130 |张宇 | |带肩 |张宇：谢雅婷，你 |反打 |
| | | |特写 |够了！我受够你了 | |
| | | | |！ | |
|131 |谢雅婷 | |脸部 |谢雅婷：原来你这 | |
| | | |特写 |么烦我是吗？对不 | |
| | | | |起，以后再也不会 | |
| | | | |烦你了。 | |
|132 |谢雅婷转身打不走开 | |中景 | | |
|133 |张宇走在校园大道上 | |大全 |：我没想到我们的 | |
| | | |景 |恋爱关系不是终止 | |
| | | | |于约定的最后一天 | |
| | | | |，而是终止于我的 | |
| | | | |一个巴掌。 | |
|134 |张宇坐在相思湖边石凳| |近景 |有时候，我静下来 | |
| |上 | | |想想，爱情这回事 | |
| | | | |，有时候到最后不 | |
| | | | |过就是一场伤害。 | |
| | | | |从它开始的那一刻 | |
| | | | |，悲伤就在倒计时 | |
| | | | |，那又何必开始呢 | |
| | | | |？ | |
|135 |众人都在忙自己的事，| |全景 | | |
|136 |卢恒忽然站起来。 | |中景 |周五宿舍要搞卫生 | |
| | | | |检查，我们把宿舍 | |
| | | | |收拾一下吧。 | |
|137 |张帅 | |近景 |这个建议甚好，我 | |
| | | | |有一只袜子不见了 | |
| | | | |一星期了，借这个 | |
| | | | |机会好好找找，诶 | |
| | | | |，有谁收拾的时候 | |
| | | | |告诉我一声啊。 | |
|138 |卢恒 | |近景 |卢恒：什么牌子的 | |
| | | | |啊 | |
|139 |张帅递过一只袜子给卢| |全景 |张帅：你看看吧。 | |
| |恒 | | |还有一只是这样的 | |
| | | | |。 | |
|140 |卢恒拿着袜子 | |袜子 | | |
| | | |特写 | | |
|141 |卢恒 | |中景 |卢恒：好。看见一 | |
| | | | |定告诉你，兄弟们 | |
| | | | |，开动吧。 | |
|142 |张宇扫地，从桌下扫出| |全景 | | |
| |来日记本，弯腰去捡 | | | | |
|143 |日记本特写 | | | | |
|144 |张宇 | |脸部 |这不是我的日记吗 | |
| | | |特写 | | |
|145 |卢恒，张宇 | |中景 |卢恒：哎呀，我忘 | |
| | | | |了跟你说，那天我 | |
| | | | |坐在床上撸，看见 | |
| | | | |你躺在床上看书， | |
| | | | |结果你看着看着就 | |
| | | | |睡着了，书就从床 | |
| | | | |边的缝隙掉下去啦 | |
| | | | |。我当时正在推塔 | |
| | | | |忙得很，准备完了 | |
| | | | |等你醒了告诉你， | |
| | | | |结果后来就忘了。 | |
|146 |张宇 | |脸部 |怎么会是这样？怎 | |
| | | |特写 |么会这样。日记本 | |
| | | | |不是她拿的，她怎 | |
| | | | |么会知道那些事情 | |
| | | | |呢？ | |
|147 |△张宇一个人走校园的 | |全景 |旁白：不论怎么样 | |
| |小路上打电话。党丽从| | |我都想打个电话给 | |
| |后面走上来拍他肩膀。| | |谢雅婷道个歉，可 | |
| |张宇转身。 | | |以这一天她的手机 | |
| | | | |都处于关机状态。 | |
|148 |党丽 | |近景 |党丽：你一个人在 |正打 |
| | | | |这儿闲逛什么呢？ | |
| | | | |是不是乘雅婷不在 | |
| | | | |出来猎艳来了？ | |
|149 |张宇 | |近景 |张宇：我打她的电 |反打 |
| | | | |话关机了，你知道 | |
| | | | |她在哪里吗？ | |
|150 |党丽 | |近景 |党丽（疑惑）：她 |正打 |
| | | | |不舒服请假回家你 | |
| | | | |不知道吗？ | |
|151 |张宇 | |近景 |张宇：什么时候走 |反打 |
| | | | |的？ | |
|152 |党丽 | |近景 |党丽：你是她男朋 |正打 |
| | | | |友，什么时候走的 | |
| | | | |你不知道吗？ | |
|153 |张宇 | |近景 |张宇：我们吵架了 |反打 |
| | | | |。 | |
|154 |党丽 | |近景 |我说她怎么闷闷不 |正打 |
| | | | |乐呢，我还她身体 | |
| | | | |不舒服。你怎么当 | |
| | | | |的男朋友啊，你让 | |
| | | | |着点都不行啊，雅 | |
| | | | |婷对你多好啊，你 | |
| | | | |是色盲人家都不嫌 | |
| | | | |弃你。 | |
|155 |张宇 | |近景 |色盲？ |反打 |
|156 |党丽： | |近景 |对啊。你不就是色 |正打 |
| | | | |盲吗？ | |
|157 |张宇： | |近景 |我什么时候成了色 |反打 |
| | | | |盲了？ | |
|158 |党丽： | |近景 |就是那天啊，雅婷 |正打 |
| | | | |明明穿的一件红色 | |
| | | | |连衣裙，你非说她 | |
| | | | |穿的白色。 | |
|159 |△回忆画面——党丽凑在 | |中景 |党丽：雅婷，你怎 | |
| |谢雅婷耳边说悄悄话。| | |么找了个色盲男朋 | |
| |两人打闹 | | |友啊。 | |
|160 |张宇 | |近景 |张宇：你说她那天 |反打 |
| | | | |穿的红色连衣裙？ | |
|161 |党丽 | |近景 |党丽：是啊。我不 |正打 |
| | | | |跟你说了，我要去 | |
| | | | |买花露水了，雅婷 | |
| | | | |不在，我终于可以 | |
| | | | |喷花露水了。 | |
|162 |张宇，党丽 | |中景 |张宇：她在的时候 | |
| | | | |你不用吗？ | |
| | | | |党丽：是啊，雅婷 | |
| | | | |对香水过敏，连花 | |
| | | | |露水都不让喷啊。 | |
| | | | |你说你这个男朋友 | |
| | | | |当得多失职啊，什 | |
| | | | |么都不知道。等雅 | |
| | | | |婷回来你得好好检 | |
| | | | |讨一下自己。我走 | |
| | | | |了啊，拜拜。 | |
|163 |△张宇一个人留在原地 | |近景 | | |
| |自言自语。 | | | | |
|164 |△张宇坐在桌上喝东西 | |全景 | |摇镜头 |
| |，然后起身去柜台结账| | | | |
| |。 | | | | |
|165 |张宇，店员 | |中景 |△张宇坐在桌上喝东| |
| | | | |西，然后起身去柜 | |
| | | | |台结账。 | |
| | | | |张宇：诶，你好， | |
| | | | |我想问一下，你记 | |
| | | | |不记得前几天我和 | |
| | | | |一个女生来喝东西 | |
| | | | |，然后在这里吵了 | |
| | | | |一架。 | |
| | | | |伍思思：记得啊。 | |
| | | | |张宇：那你记得那 | |
| | | | |天那个女生穿的什 | |
| | | | |么颜色的衣服吗？ | |
| | | | |伍思思：红色连衣 | |
| | | | |裙。 | |
| | | | |张宇：你没记错吧 | |
| | | | |？ | |
| | | | |伍思思：我记得很 | |
| | | | |清楚，你还狠狠地 | |
| | | | |打了人家一巴掌呢 | |
| | | | |！ | |
|166 |张宇忽然想起了什么 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|167 |回忆镜头：张宇和WYC | | | | |
| |相撞 | | | | |
|168 |张宇敲门，WSY开门 | |近景 |韦杨川（疑惑）： | |
| | | | |你是？ | |
|169 |张宇 | |近景 |张宇：学长你好。 |带肩正打 |
| | | | |我是12文学的张宇 | |
| | | | |。那天我和我女朋 | |
| | | | |友把你的书撞掉了 | |
| | | | |。你还记得吗？ | |
|170 |WYC | |近景 |杨川（恍然大悟） |带肩反打 |
| | | | |：哦！是你啊，学 | |
| | | | |弟你好。有什么事 | |
| | | | |吗？ | |
|171 |张宇 | |近景 |张宇：学长，你还 |带肩正打 |
| | | | |记得那天跟我一起 | |
| | | | |的那个女生穿的什 | |
| | | | |么颜色的衣服吗？ | |
|172 |WYC | |近景 |韦杨川：红色啊 |带肩反打 |
|173 |张宇 | |近景 |张宇：红色。你没 |带肩正打 |
| | | | |记错吗？ | |
|174 |WYC | |近景 |韦杨川：没有啊。 |带肩反打 |
|175 |WYC关门 | |中景 |张宇（扯着自己白 | |
| | | | |色的短袖问）：这 | |
| | | | |是什么颜色？ | |
| | | | |韦杨川（像看神经 | |
| | | | |病一样看张宇）： | |
| | | | |白色啊。 | |
|176 |张宇 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|177 |张宇左右寻找 | |近景 | |365度围人 |
| | | | | |物旋转镜头|
| | | | | |，最后定在|
| | | | | |人物前面。|
|178 |谢雅婷身穿红色裙子站| |全景 | | |
| |在张宇面前 | | | | |
|179 |谢雅婷缓缓转身 | |全景 | |红色衣服 |
|180 |谢雅婷缓缓转身 | |中景 | |绿色衣服 |
|181 |谢雅婷缓缓转身 | |近景 | |红色衣服 |
|182 |谢雅婷缓缓转身 | |带肩 | |绿色衣服 |
| | | |特写 | | |
|183 |一只手搭在张宇肩膀上| |特写 | | |
|184 |陈医生递给张宇一杯矿| |中景 |陈医生：喝点水吧 | |
| |泉水，然后走回自己的| | | | |
| |座位 | | | | |
|185 |张宇 | |带肩 |张宇：直到昨天， | |
| | | |特写 |我才发现原来有问 | |
| | | | |题的不是谢雅婷， | |
| | | | |而是我。 | |
|186 |陈医生点了点头，从抽| |近景 | |正打 |
| |屉里拿出两张纸，一张| | | | |
| |白色，一张红色。 | | | | |
|187 |两张纸，一张白色，一| |特写 | | |
| |张红色。 | | | | |
|188 |陈医生（指着红色的）| |特写 |陈医生（指着白色 | |
| | | | |的）：这是什么颜 | |
| | | | |色？ | |
| | | | |张宇：红色 | |
| | | | |陈医生：这个呢？ | |
| | | | |张宇：绿色 | |
|189 |陈医生沉默 | |带肩 |陈医生：我们能谈 | |
| | | |正打 |一谈你前女友吗？ | |
| | | | |我相信你以前一定 | |
| | | | |对她投入了很多的 | |
| | | | |感情吧。 | |
|190 |张宇不答 | |带肩 | | |
| | | |反打 | | |
|191 |陈医生： | |带肩 |陈医生：我能知道 | |
| | | |正打 |她是因为什么离开 | |
| | | | |的吗？ | |
|192 |张宇不答 | |带肩 | | |
| | | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
|193 |张宇，陈医生 | |中景 |陈医生（叹了一口 | |
| |张宇起身起开 | | |气）：有的事必须 | |
| | | | |要面对。你这样我 | |
| | | | |真的没法帮你。 | |
| | | | |陈医生：这样吧。 | |
| | | | |你回去好好想一想 | |
| | | | |，等你想告诉我的 | |
| | | | |时候，给我打电话 | |
| | | | |。 | |
| | | | |张宇：好。 | |
|194 |陈医生叫住张宇 | |中景 |诶。 | |
|195 |张宇转身 | |带肩 | |正打 |
| | | |中景 | | |
|196 |陈医生 | |带肩 |陈医生：想看球也 |反打 |
| | | |中景 |可以给我打电话。 | |
|197 |张宇 | |近景 |谢谢 | |
|198 |张宇走在桥上，转身站| |全景 | | |
| |定 | | | | |
|199 |张宇打电话 | |近景 |旁白：这几天谢雅 | |
| | | | |婷的电话总是关机 | |
| | | | |，或许已经把我拉 | |
| | | | |入了黑名单。是我 | |
| | | | |总是想找个机会跟 | |
| | | | |她说一声对不起。 | |
|200 |张宇背影。电话响起。| |中景 |不知不觉今天已经 |从 |
| |张宇忙拿出电话 | | |到了约定一个月恋 | |
| | | | |爱期的最后一天。 | |
|201 |张宇接电话 | |近景 |张宇：喂，陈医生 |侧拍 |
| | | | |。 | |
| | | | |陈医生：喂，你下 | |
| | | | |午有空吗？来我家 | |
| | | | |看球呗，我昨晚睡 | |
| | | | |着了，有一场球没 | |
| | | | |看，来陪我看重播 | |
| | | | |。 | |
| | | | |张宇：好吧。 | |
|202 |△张宇敲门，陈医生开 | |近景 |陈医生：哟，来了 | |
| |门迎了他进门。 | | |啊，快快快，进来 | |
| | | | |。 | |
|203 |△张宇进门，坐下。 | |全景 | | |
|204 |张宇望桌上看了一眼。| |近景 | | |
|205 |桌上是一盘切好的橙子| |特写 | | |
|206 |陈医生，张宇 | |近景 |陈医生：别客气。 | |
| | | | |自己拿着吃吧。 | |
|207 |张宇 | |带肩 |张宇：谢谢。 | |
| | | |特写 | | |
|208 |△两人坐下看球，陈医 | |中景 | |陈医生手拿|
| |生，随着解说不断夸张| | | |啤酒和炸鸡|
| |的呼喊， | | | | |
|209 |张宇往桌上看 | |带肩 | | |
| | | |特写 | | |
|210 |桌上是一盘切好的橙子| |特写 | | |
|211 |陈医生转头看张宇，又| |近景 | | |
| |转头看桌上。 | | | | |
|212 |桌上是一盘切好的橙子| |特写 | | |
|213 |陈医生暂停了球赛 | |全景 |陈医生(关了电视) | |
| | | | |：今天这场球不合 | |
| | | | |你胃口是吧？ | |
| | | | |张宇：还好，你看 | |
| | | | |吧，别管我。 | |
|214 |陈医生 | |近景 |陈医生：这样吧。 |正打 |
| | | | |我讲一个我这几天 | |
| | | | |知道的故事给你听 | |
| | | | |吧。 | |
| | | | |在这个社会上人们 | |
| | | | |每天呢，都会面临 | |
| | | | |各种各样的打击和 | |
| | | | |伤害，有的心里承 | |
| | | | |受能力不好的人， | |
| | | | |在受到打击和伤害 | |
| | | | |之后，就会心理变 | |
| | | | |态甚至做出一些极 | |
| | | | |端的行为。袭击群 | |
| | | | |众，去校园砍人， | |
| | | | |这样的行为屡见不 | |
| | | | |鲜。更有甚者，喜 | |
| | | | |欢在杀人之前玩一 | |
| | | | |些变态的游戏。这 | |
| | | | |样的人不多见，可 | |
| | | | |并不代表他不存在 | |
| | | | |。 | |
|215 |张宇 | |脸部 |陈医生：两年前， | |
| | | |特写 |就有一对情侣落入 | |
| | | | |了这样一个心理变 | |
| | | | |态的杀人犯手里。 | |
| | | | |杀人犯要他们玩一 | |
| | | | |个游戏。这个游戏 | |
| | | | |很简单，石头剪子 | |
| | | | |布，赢的人可以活 | |
| | | | |下来。 | |
|216 |陈医生 | |近景 |陈医生：两人可以 | |
| | | | |事先商量谁出什么 | |
| | | | |，也就是说，可以 | |
| | | | |商定把生的机会给 | |
| | | | |谁。这对情侣都希 | |
| | | | |望把生的机会留给 | |
| | | | |对方，但是两人都 | |
| | | | |不同意。最后决定 | |
| | | | |一起出石头，要死 | |
| | | | |一起死。 | |
|217 |张宇 | |脸部 |陈医生：可是真正 | |
| | | |特写 |出的那一瞬间，两 | |
| | | | |人都变卦了，男生 | |
| | | | |没出石头，出了剪 | |
| | | | |子，女生也没出石 | |
| | | | |头，出了布。这个 | |
| | | | |男生活了下来。 | |
|218 |陈医生 | |带肩 |陈医生：后来这个 | |
| | | |正打 |男生转了学，到了 | |
| | | | |另一个新的环境。 | |
| | | | |没人知道以前在他 | |
| | | | |身上发生了什么。 | |
| | | | |可是他始终不再相 | |
| | | | |信感情，他认为自 | |
| | | | |己想出剪子让女生 | |
| | | | |活下来，而女生却 | |
| | | | |出布想他死。在生 | |
| | | | |死那一瞬间，女生 | |
| | | | |还是选择了自己。 | |
|219 |张宇 | |带肩 |陈医生：你认为呢 | |
| | | |反打 |？ | |
| | | | |张宇：你是怎么知 | |
| | | | |道的？ | |
|220 |陈医生 | |带肩 |陈医生：我是怎么 | |
| | | |正打 |知道的不重要。重 | |
| | | | |要的是，我调查所 | |
| | | | |有有关你的资料， | |
| | | | |不是为了揭你伤疤 | |
| | | | |，而是为了帮你。 | |
|221 |张宇（冷笑 | |带肩 |张宇（冷笑）：哼 | |
| | | |反打 |，帮我？怎么帮？ | |
| | | | |讲故事吗？现在讲 | |
| | | | |完了，你帮到我了 | |
| | | | |吗？ | |
|222 |张宇，陈医生 | |中景 |陈医生：当然没讲 | |
| | | | |完。我相信你有听 | |
| | | | |过子非鱼的故事， | |
| | | | |那么你不是你前女 | |
| | | | |友，你又怎么能肯 | |
| | | | |定她当时出布的时 | |
| | | | |候是怎么想的呢？ | |
| | | | |张宇：张宇：你是 | |
| | | | |不是觉得我特别傻 | |
| | | | |逼， | |
|223 |张宇 | |脸部 |张宇：别人一心想 | |
| | | |特写 |骗我出石头让我死 | |
| | | | |，我却还想救她。 | |
|224 |陈医生 | |带肩 |陈医生：那你现在 | |
| | | |正打 |为什么没死？ | |
|225 |张宇，陈医生 | |中景 |陈医生：在我知道 | |
| |陈医生拿出一张纸放在| | |你所有往事之后， | |
| |桌子 | | |我联系到了你现任 | |
| | | | |女友，当时她正在 | |
| | | | |家里休息。她听了 | |
| | | | |这个故事之后告诉 | |
| | | | |了我另外一种猜想 | |
| | | | |。然后她为了证实 | |
| | | | |她的猜想，特地托 | |
| | | | |我帮她调查到了你 | |
| | | | |前女友的家庭住址 | |
| | | | |，她去了一趟你前 | |
| | | | |女友家里。 | |
|226 |陈医生 | |带肩 |陈医生：这一张诊 | |
| | | |正打 |断书。是在你前女 | |
| | | | |友家里发现的，其 | |
| | | | |实她在遇难前的一 | |
| | | | |个月就已经确诊患 | |
| | | | |了癌症。 | |
|227 |张宇 | |带肩 |陈医生：她没有告 | |
| | | |反打 |诉你而已。而你现 | |
| | | | |任女朋友的猜想是 | |
| | | | |， | |
|228 |陈医生 | |带肩 |陈医生：你前女友 | |
| | | |正打 |是因为太了解你了 | |
| | | | |，她知道你会变卦 | |
| | | | |出剪子让她活，所 | |
| | | | |以她出了布。 | |
|229 |张宇 | |带肩 |陈医生：她是为了 | |
| |一只手拍在张宇肩头 | |特写 |让你活下来，而不 | |
| | | | |是想害你。 | |
|230 |陈医生，张宇 | | |陈医生：你自己好 | |
| |陈医生收回手，起身回| | |好想想吧，我回房 | |
| |房。 | | |睡个觉，有点困了 | |
| | | | |。 | |
|231 |张宇呆了半晌，望桌上| |脸部 | | |
| |看了一下。 | |特写 | | |
|232 |伸手拿过诊断书 | |特写 | | |
|233 |张宇在看诊断书，放下| |近景 | |仰拍，或者|
| |。望桌上看 | | | |侧拍不要看|
| | | | | |到诊断书 |
|234 |桌上是一盘切好的橙子| |特写 | | |
| |张宇伸手拿起一块。 | | | | |
|235 |张宇吃橘子 | |带肩 | | |
| | | |特写 | | |
|236 |一个篮球投进篮筐 | |中景 | | |
|237 |谢雅婷正在投篮，张宇| |全景 |张宇：小伙子，你 |谢雅婷背对|
| |走到她身后。 | | |那什么球鞋啊？ |张宇，谢雅|
| | | | |谢雅婷：耐克啊。 |婷前景，张|
| | | | |怎样？ |宇后景 |
| | | | |张宇：耐克？挑一 | |
| | | | |下？ | |
| | | | |谢雅婷：随便啊。 | |
|238 |两人打篮球 | |全景 | | |
|239 |△张宇在楼梯上偶遇党 | |全景 |党丽：诶，你家雅 | |
| |丽。 | | |婷呢，我前两天听 | |
| | | | |她说今天你过生日 | |
| | | | |，怎么你们没出去 | |
| | | | |玩？ | |
| | | | |张宇：今天跆拳道 | |
| | | | |考段，她考黑带去 | |
| | | | |了。 | |
| | | | |党丽：哟，我估计 | |
| | | | |你是要残疾了。 | |
| | | | |张宇：所以我得多 | |
| | | | |去自习室看点书， | |
| | | | |打不过就跟她讲道 | |
| | | | |理嘛。 | |
|240 |张宇接电话 | |中景 |张宇：喂，怎么了 | |
| | | | |？ | |
| | | | |谢雅婷：亲爱的， | |
| | | | |对不起啊，今天你 | |
| | | | |过生我不能陪你啊 | |
| | | | |。 | |
| | | | |张宇：没事的。你 | |
| | | | |昨天不是道过歉了 | |
| | | | |吗？我又不怪你。 | |
| | | | |谢雅婷：你现在在 | |
| | | | |自习室去吗？ | |
| | | | |张宇：正要去。 | |
| | | | |谢雅婷：你先去顶 | |
| | | | |楼吧！我给你准备 | |
| | | | |了礼物 | |
| | | | |张宇：顶楼？什么 | |
| | | | |礼物？ | |
| | | | |谢雅婷：哎呀，你 | |
| | | | |去了就知道了嘛！ | |
| | | | |张宇：好吧。神神 | |
| | | | |秘秘的。挂了，拜 | |
| | | | |拜。加油考试啊。 | |
|241 |△张宇走上楼顶，见一 | |全景 | | |
| |个柱子上贴着许多便利| |一摇 | | |
| |贴成的爱心，中间贴着| |一特 | | |
| |一个信封。 | |写 | | |
|242 |张宇微笑 | |近景 | | |
|243 |张宇揭下信封 | |特写 | | |
|244 |张宇在看信 | |近景 |亲爱的： | |
| | | | |这是我们在一起之 | |
| | | | |后你的第二个生日 | |
| | | | |。上一次你的生日 | |
| | | | |送了一件衬衣给你 | |
| | | | |。好俗哦！所以这 | |
| | | | |次我想送一点不一 | |
| | | | |样的东西给你。 | |
|255 |信的特写 | | |我想告诉你一个秘 | |
| | | | |密。这个秘密就是 | |
| | | | |：对不起，我骗了 | |
| | | | |你。 | |
|266 |张宇站在教室前面 | | |其实从你转到我们 | |
| | | | |班上， | |
|267 |谢雅婷侧脸 | |脸部 | | |
| | | |特写 | | |
| | | | |我第一眼看见你的 | |
| | | | |时候，我就喜欢上 | |
| | | | |你了。 | |
|268 |张宇坐在座位上看书 | | |于是我开始悄悄关 | |
| | | | |注你的一举一动。 | |
|267 |谢雅婷坐在张宇前面偷| |全景 |我知道你喜欢一个 | |
| |看张宇 | | |人去自习室看书， | |
| | | | |写东西。 | |
|268 |谢雅婷坐在张宇的座位| |中景 |有一次，等你走后 | |
| |上 | | |，我坐到你的座位 | |
| | | | |上，忍不住打开了 | |
| | | | |你的日记本。于是 | |
| | | | |我就知道了那个石 | |
| | | | |头剪子布的故事， | |
| | | | |我也知道你由此不 | |
| | | | |相信感情。但是我 | |
| | | | |觉得这个故事肯定 | |
| | | | |又第二种解释。于 | |
| | | | |是我就想了一个办 | |
| | | | |法，让你去面对， | |
| | | | |去相信另一种解释 | |
| | | | |。 | |
|267 |谢雅婷拿走张宇桌上的| |全景 |然后偷走你的日记 | |
| |日记本 | | |本。 | |
|268 |谢雅婷和党丽在等张宇| |全景 |开始穿白色的连衣 | |
| |，谢雅婷身穿XX颜色衣| | |裙，开始用你前女 | |
| |服 | | |友喜欢的那一刻香 | |
| | | | |水， | |
| |谢雅婷和韦杨川，党丽| |全景 |你也许会奇怪为什 | |
| |，店员坐在咖啡馆商量| | |么党丽和那位学长 | |
| |什么 | | |还有咖啡店的老板 | |
| | | | |都坚持我穿红色的 | |
| | | | |连衣裙，因为他们 | |
| | | | |都是我的托，你看 | |
| | | | |到和闻到的都没有 | |
| | | | |错。 | |
|269 |谢雅婷从背包里拿出把| | |回家之前我把日记 | |
| |日记本交个卢恒 | | |本交给了你的室友 | |
| | | | |卢恒，他也是我的 | |
| | | | |托， | |
|270 |卢恒悄悄把日记本放在| |全景 |让他在几天之后悄 | |
| |张宇桌子下面 | | |悄把你的日记本放 | |
| | | | |到你的桌子下面 | |
|271 |张宇走在路上，党丽在| |全景 |然后我又叫党丽在 | |
| |跟踪他 | | |暗中监视你，因为 | |
| | | | |我真的怕你会受不 | |
| | | | |了压力，但是没办 | |
| | | | |法，我必须要让你 | |
| | | | |面对。 | |
|272 |陈医生递给党丽一张名| |中景 |我就叫党丽搞到了 | |
| |片 | | |陈医生的电话， | |
|273 |陈医生在打电话 | |近景 |我告诉了陈医生关 | |
| | | | |于你的一切，这下 | |
| | | | |你应该明白为什么 | |
| | | | |陈医生会知道你的 | |
| | | | |过去了吧？ | |
|274 |谢雅婷从包里拿出一张| |全景 |不是他告诉我的， | |
| |纸给陈医生 | | |而是我告诉他的。 | |
| | | | |我给了他我伪造的 | |
| | | | |诊断书， | |
|275 |谢雅婷在咖啡厅写信 | |全景 |亲爱的，对不起， | |
| | | | |我骗了你，我根本 | |
| | | | |没去你前女友家， | |
|276 |手在写信 | |特写 |你前女友也根本没 | |
| | | | |有得癌症。我不是 | |
| | | | |你前女友， | |
|277 |谢雅婷微微抬头向窗外| |近景 |我不知道她在出布 |侧拍 |
| |眺望 | | |的那一瞬间的心意 | |
| | | | |是如何，就像我不 | |
| | | | |是飞鸟，我不知道 | |
| | | | |它们到底快不快乐 | |
| | | | |。 | |
|278 |张宇放下信，眺望远方| |中景 |我本想把这个秘密 |镜头微微推|
| | | | |一直埋在心里的， |上，直到脸|
| |张宇闭上眼睛，微笑 | | |我本想一直骗你的 |部特写 |
| | | | |，但是，后来我想 | |
| | | | |通了，我没有权利 | |
| | | | |替你做选择。尽管 | |
| | | | |这个选择很难，但 | |
| | | | |是我依然要把选择 | |
| | | | |权交还给你，因为 | |
| | | | |，无论什么选择都 | |
| | | | |不应该逃避，都要 | |
| | | | |勇敢面对。而如果 | |
| | | | |你依然选择做一只 | |
| | | | |缩在墙角躲避阳光 | |
| | | | |的小蘑菇的话，我 | |
| | | | |愿意打一把伞蹲着 | |
| | | | |你旁边陪永远陪着 | |
| | | | |你做一只小蘑菇。 | |
| | | | | | |
|279 |张宇张开双臂 |10S |全景→| | |
| | | |上摇 | | |
| | | |到碧 |亲爱的，生日快乐 | |
| | | |蓝的 |。 | |
| | | |天空 | | |
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| 0 | negative_file/分镜头脚本2019-鲸屿.doc |
2017鸡年年会小品剧本台词《曹操老友记——葛朗台》
第一幕
地点：曹宅大厅人物：曹操、仆人
曹操（以下简称曹）：阿三，今天有谁来访啊？
仆人（以下简称仆）（拿手写笔在掌上电脑上点了几下）：回老爷，今天葛朗台先生要
来，您忘记了么？
曹：葛朗台！嘿！这老家伙，我怎么可能忘记他！（随手拿起桌子上的帐本）你看你看
，这里明明白白地记着，他在三年前借了我六角八分钱，这连本带利算下来，到现在，
也能有个好几十块了吧。
仆：您这利息可真够高的。
曹：嗯？说什么哪？
仆：噢，我是说，葛朗台先生应该快来了吧，您不出去接接他么？
曹（边走边整理衣冠）：嗯，应该的，就去，就去。（仆人下）
第二幕
地点：曹宅门外人物：曹操、葛朗台
葛朗台（以下简称葛）（出场，中途弯腰，拾起一毛钱）：哈哈，赚了，赚了！马可波
罗说，中国遍地都是黄金，此话一点都不假啊，瞧这才捡了两天，都已经捡到三毛钱了
。
曹（满面堆笑迎上前去）：呀！这不是葛兄吗，真是想死我了呀。
葛（迅速把钱塞进裤子口袋，上前拥抱对方）：曹兄，好久不见，好久不见哪。
曹（指着对方衣服）：哟，这不是皮……皮……皮尔卡丹嘛！这几年上哪儿发财去啦，都穿
上名牌了。
葛（把衣领向后一翻）：您再看看……
曹：温州第二制衣厂。
葛：呵呵，要说还是曹兄您活得舒坦啊，这不，手机都用上了。
曹（把手机转个面）：您也仔细看看……
葛：许昌国营玩具厂。
曹：葛兄这次远道而来，我给您准备了点小小的礼物，不成敬意啊。
葛：咳，哪能让您给我准备礼物呀！曹兄真是太客气啦！（边说边向四周张望）可千万
别太贵重了呀！
曹：其实也不是什么大不了的东西。我特地给葛兄准备了当今世上最先进、最豪华、性
能最卓越的品牌电脑……
葛（两眼放光状）：哦？！
曹：插头一个。
葛：呃……曹兄啊，实不相瞒，俺们那旮沓到现在都没通上电呢，这插头啊，还是请曹兄
自己留着用吧。倒是我这次来，给曹兄带了一件大礼啊。
曹：大礼？！
葛：我专门给曹兄带来了价钱不菲气度不凡尊贵典雅举世闻名的凯迪拉克轿车……
曹（兴奋状）：轿车！
葛：轮胎一只。
曹：哎，葛兄或许还不知道，许昌的交通状况实在糟糕，我还是骑我那赤兔马比较舒服
些，这轮胎嘛，还得麻烦葛兄再把它带回去了。
葛：曹兄还骑赤兔马哪，真不愧是个环保主义者，以身作则，佩服佩服。
曹（猛一拍头）：咳！我真是老糊涂了，在门外站了那么久，脚都站木了，快请进，快
请进。
第三幕
地点：曹宅大厅人物：曹操、葛朗台、仆人
葛：曹兄的家里真是窗明几净、淡雅素朴啊。（边说边踱到太师椅旁边，准备落座）
曹：过奖过奖。（指着太师椅边上的那张小板凳，热情招呼）葛兄，还站着做什么，请
坐，快请坐！
葛（极不情愿地坐到小板凳上）：曹兄请，曹兄请。
曹：葛兄难得来一趟，一定要吃顿便饭再走啊。
葛：说着说着倒还真有点饿了。曹兄盛情，却之不恭，那我只好不客气啦。
曹：鱼翅、燕窝、龙虾、鲍鱼、海参、熊掌、乳鸽……
葛：足够了足够了，（咂吧着嘴，馋涎欲滴状）哪儿吃得了那么多啊。
曹：本来呢，有朋自远方来，这些都是应该准备的。但是很不巧啊，最近我偶染小疾，
牙齿上长了个鸡眼，胃口不太好，饮食也只能偏于清淡，还请葛兄多原谅啊。
葛：（神情失望）没事没事，身体要紧嘛。随便吃点什么就可以了。
曹：好吧，我这里还有两块成都原产的面包，是上上个月刘备过来串门时忘记带走的。
葛兄若不嫌弃，就将就着吃吧。
葛（面露难色）：这……
曹：哎，你看我这记性，都忘了给葛兄倒杯水了。来人哪，上茶！（打一个响指）
（仆人上，走路如机械状，托着一个托盘，上面有两杯水，到两人面前时转身，把托盘
放到桌子上，立正，鞠躬）
仆（大声地）：米那桑，扣尼叽哇！（日语：诸位，早上好！）
（仆人将一杯水轻轻地放到曹操面前，再将另一杯水重重地放到葛朗台面前，拿起托盘
，再一鞠躬）
仆（大声地）：米那桑，撒哟那啦！（日语：诸位，再见！）（仆人下）
葛（惊魂未定状）：曹兄，这位是？
曹（面露鄙夷的神色）：这你都不认识？祥林嫂……
葛：啊？！
曹：他哥。
葛：喔。（拿起杯子喝了口水）曹兄啊，我是无事不登三宝殿，这次我大老远过来，主
要是为了……
曹：且慢——（左右巡视）这里不是说话的地方，葛兄请跟我来。
第四幕
地点：后院梅园人物：曹操、葛朗台（两人走进梅园，先后落座）
葛：哇，好大的一片梅林啊！
曹：见这枝头梅子青青，不禁令我想起一件往事啊。（缓缓站起身）想当年，我率军远
征张绣，说起来，这张绣真是他妈的二百五一个，还居然要劳烦我率军亲征……
葛：跟你说过多少次了，别说脏话，别说脏话，你看你，狗改不了吃屎，又他奶奶的说
脏话了……
曹：Sorry，这一段掐了不播啊。Go on，go
on……我率军远征张绣，行至半路，断粮缺水，将士们又饥又渴，原本二万五的攻击力一
下子降到了三百八，哎，我心里那个急啊……
葛（从后面探出头来）：为什么不给每人发一份盒饭呢？
曹（反手把他的头向后推开）：盒饭？那多花钱呀！多亏我当时急中生智……哎，你说，
为什么我每次都能够化险为夷呢，为什么所有的妈妈都喜欢我呢，是我长得壮，还是我
健康活泼呢……（自我陶醉状）
葛（打断曹操的话）：行啦行啦，说重点！
曹：我用鞭子向前虚指：你们看，前方有梅林！将士们一听有吃的，顿时生出无穷的力
气来。哈哈，可给我省了一大笔饭钱了！
葛：高！实在是高！
曹：所以今天看到这满园的梅子，不可不赏啊！哎，对了，刚才葛兄像是有什么要紧事
要说吧？
葛：也不是什么了不得的大事，不过就是美国的《时代》周刊要评选年度最佳的吝啬之星
，来向我征求意见，我心里没底，这不，就跑您这儿来了。
曹：吝啬之星？那不就是看谁最小气嘛？
葛：正是正是。
曹：曹某久居许昌，消息闭塞。葛兄既然来了，想必心里多少有个谱，我想先听听您的
意见。
葛：也好。曹兄知道巴尔扎克吗？
曹：巴尔扎克？就是那个卖咸鱼的家伙？
葛：对，就是他。那小子卖咸鱼也算是小有积蓄，但就是舍不得花钱，连吃饭都从来不
准备下饭的菜。
曹：没有菜，那怎么能吃得下饭呢？
葛：没事，巴尔扎克有办法呀！每到吃饭时，他就把咸鱼吊在房梁上，看一眼咸鱼，吃
一口饭。有一次，他的儿子多抬头看了一眼，他就大骂道：你这个败家子，老子辛辛苦
苦挣来的家业，迟早要败在你的手上！
曹：哈，这巴尔扎克倒当真吝啬得好笑。
葛：那曹兄以为他有资格入选么？
曹：中国有句话说得好，叫“大吝啬若不吝啬”，巴尔扎克小气是小气了点，但他似乎还
欠缺一些火候，尚未达到真正高手的境界。
葛：唔，那还有一人，名曰托尔斯泰，吝啬程度比之巴尔扎克有过之而无不及。
曹：托尔斯泰？这个名字倒是不常听到。
葛：托尔斯泰三代经商，富甲一方，但是在他家里，却连个电灯都没有。
曹：没有电灯？那到了晚上，黑灯瞎火的，怎么看得清路呢？就算他自己能够看得清，
那万一来个客人呢？
葛：曹兄不必担心，您看——（作定格状）
（此处插入一幕）
地点：托尔斯泰家人物：托尔斯泰、客人
客人（以下简称客）（用力敲门）：托尔斯泰，托尔斯泰！
托尔斯泰（以下简称托）：谁呀？来啦来啦！
（托尔斯泰打开门，客人进屋）
客（作摸索状）：这怎么连个灯都不开呀，黑咕隆咚的。
（托尔斯泰在门边用棍子使劲地砸一下客人的头）
客（一个踉跄）：哎哟！
托：快！快！趁着眼前的金星还没消失，仔细地看一下地形，否则我就要再打第二下啦
。
（承接第四幕定格处）
葛：曹兄觉得此人如何？
曹：好是好，但就是太暴力了，这与我们国家大力倡导建设的“和谐社会”格格不入，也
难符“吝啬之星”的声誉呀。
葛：那像歌德、肖邦、达芬奇等人呢？
曹：此等花钱如流水之人，何足挂齿！
葛：除此之外，在下实在是不知道了。
曹：真正吝啬之人，敢于直视大把的金钱而过着清贫的生活，敢于面对他人的嘲讽而坚
持自己的原则，敢于借别人六角八分钱而拖欠三年不还。
葛：谁能当之？
曹（用手先指葛朗台，后指自己）：纵观天下吝啬之人，惟葛兄与曹耳。
（葛朗台大吃一惊，手中的杯子掉到地上。正巧天上响起隆隆的雷声）
葛（气急败坏地）：曹操！（猛地一拍桌子）你还好意思记着那六角八分钱！你借我的
两块五毛钱，到现在连个影子都没见，你还打算拖多久！
曹：不是兄弟不想还，实在是能力太有限。（从口袋里颤颤巍巍摸出两毛钱）夫人管得
严，这个月就只剩这些了。（背景音乐响起：《北风吹》）
葛：曹操！今儿个你这钱，可是真的不能再拖了！
曹（不断地作揖）：求您再宽限几天吧，外面大雪封山，家里没米没柴，实在是揭不开
锅啊！
（背景音乐停）
葛：那你说怎么办？
曹：要不您再借我五毛钱，凑个整数？
葛：呸！亏你想得出来！（把两个口袋掏得底朝天，只翻出三毛钱）你以为，这年头，
就你揭不开锅呀。
曹：我也是真没办法……（东张西望，忽然发现桌角还有一张草纸）要不您先把这张大汉
天子的御用手纸拿去，等过段时间我有了钱，马上还您！
葛：唉，好吧好吧，谁叫我们那么多年的交情呢，算我吃亏。（拿起草纸，小心地叠好
）我还有事，就先告辞了。下次你要再敢叽叽歪歪，可就别怪我不留情面了。（葛朗台
下）
曹（朝葛朗台的方向深深作揖）：哎，好嘞。您慢走，下次见面，我一定把钱还您。
（葛朗台走远，曹操手抚胸口，平静了一下情绪，作思索状，脸色渐变）
曹：哎？不对呀……这到底是谁欠谁的钱哪！嘿！葛朗台，你这个老狐狸，你给我站住！
（曹操往葛朗台的方向追下）
| 0 | negative_file/2017鸡年年会小品剧本台词《曹操老友记——葛朗台》.doc |
国际土木工程招投标
国际工程承包是一种较复杂的国际经济技术合作方式，因工程资金金额较大、技术
性较强、对工期质量亦有较高要求，所以工程的发包人一般均采用国际竞争性招投标来
选择合适的承包人，以保证中标者是在经济上和技术上有实力的公司。被选中的投标人
即与发包人（业主）签订合同，并按合同最后规定的价格、质量、工期等条件履行合同
。
国际工程招投标主要包含以下几个步骤：
*刊登资格预审广告
*资格预审（土建工程项目一般都要进行资格预审）
*发行招标文件
*投标
*开标评标
*授予合同
*签订合同
资格预审文件的主要内容：
资格预审通知
资格预审申请人须知
资格预审申请人填写的调查表
表1资格预审申请书
表2一般情况表
表3财务数据表
表4工作经验记录表
表5拟用于本工程的设备
表6拟派往本工程的人员表
表7现场组织计划
A.初步现场组织框图
B.初步现场组织框图文字详述
C.总部和现场管理部门之间的关系
分包人
联营体资料
招标文件的主要内容
在对申请资格预审的投标者所提交的资格预审书进行审查后，业主即向已通过资格
预审的招标者发出招标邀请及招标文件，其主要内容如下：
*邀标书
*投标者需知
*投标表格及附件
*合同条款
a.合同的一般条款
b.合同的特殊条款
*合同协议书的格式
*工程的范围
*工程量清单
*工程进度表
*图纸
*投标及履约保函
2.1邀标书（范例）
邀标书
日期：（发出邀请时间）
贷款编号：
合同编号：
1.（借方名称）已经从亚洲开发银行（ADB）收到一笔用于支付（工程名称）费用的
以各种货币形式体现的贷款，该贷款收入的一部分将用于支付
工程合同项目下的合格费用。
2.（业主名称）现从亚行成员国中邀请有预选资格的合格投标者进行密封投标，为
实施及完成工程提供所需要的劳务、材料、设备及服务。
3.投标者可从标书上获得进一步的信息，可从（
）办公室查阅投标文件和资料。（买方单位名称），（发放投标资料及资料办公室的邮
政地址、电传电报号）。
4.有兴趣的合格投标者可向上述地址提出书面申请并交付一笔不可退用的金额，即
可购买一整套投标文件资料。
5.所有的投标者都需缴纳总投标价的2％或一定金额的保证金，并按投标需知于开标
前交清，然后立即公开开标。
6.（业主）不负担投标人因准备或提交投标所发生的任何开支或费用，包括与参观
现场有关的开支或费用。
7.不考虑可选择标
（可提交与规范说明中的规范不一致但却满足要求的或达到规范的可选择标。
但只有主标为最低评估标时，可选择标才会被考虑。可选择标需与主标分开，密封
并标明“可选择标”。）
贷款号：
合同号：
2.2 投标书
投标书
致： （业主名称）
敬启者：
研究了上述合同的投标文件，包括图纸、合格条件、技术规范和工程量清单，我签
署方愿意以投标书和附录（附录号）中所规定的要求，以
金额（大写数字和阿拉伯数字）或合同可能规定的其他金额，承担上述工程的施工、建
成和维护工作。
如对方接受我方投标，我方保证在
天内开工，并在合同规定的时间完工并交付工程。该日期从开工日算起并与本合同第7条
所规定的工程进度表要求一致。
如果我方中标，我们将按合同价格的百分之十出具履约保函，以保证合同的正常执
行。
我方同意从“投标者须知”第24条所规定的标书截止日起的
天内遵守本投标。此标在该期限结束前始终对我们有约束力，并可随时被接受。
在正式合同制定和签署前，本投标书连同您方的书面中标通知书应视为约束我们双
方的合同。
我们理解您方有权不接受最低标价的投标，或者其他任何你们可能收到的投标。
年 月 日
（签字）
以 的资格正式授权并代表
（投标人的名称与地址）
（证人签字）
证人姓名：
地址：
| 0 | negative_file/国际土木工程招投标.doc |
一部不可思议的人类秘史：人类前史
作者：(美)斯宾塞-韦尔斯
第一部分
第1节：多样的猿(1)
第一章 多样的猿
每种宗教的核心都包含着创世的神话，它们大多都能回答孩子们这样的问题：人是
从哪里来的？用简将得到一幅人类多样性的图谱洁明了的方式，对人的存在和人生存的
环境做出解释。尽管这些神话试图解释人的起源，但是它们没有对这一问题给出明确的
答案：环顾世界各地，为什么人们在文化、体形、相贸、肤色等方面存在着极大的差异
？为什么我们彼此是如此不同？我们从何而来栖息于广袤的大地之上？
希罗多德是约公元前500年古希腊的历史学家，他为后世留下了丰富翔实的希腊－波斯战
争的史料，而且他最早以古朴的笔调描述了人类的多样性，为我们留下了许多传说故事
：黝黑神秘的利比亚人、俄罗斯北部野蛮的食人族、模样像土耳其人和蒙古人的人等。
希罗多德充满想象地讲述了“狮身鹰首兽”守护着亚洲群山中的藏宝洞，那个从蚂蚁洞里
收集黄金的北部印度人的充满异域色彩的故事至今读起来依然津津有味。总之，他的作
品可称为西方第一部人种志，尽管缺陷明显，仍不失为那个时代的一部珍贵遗产。
我们假设自己是当代的希罗多德，是生活在某个地区的土著居民，现在我们要平生
首次进行环赤道的世界旅行，那么，我们所见到的人类多样性会令我们惊叹不已。设想
你乘坐的飞机正在大西洋上空、“笛卡尔球体”的正中心——经度0、纬度0，在非洲的中西
部，距离加蓬首都利伯维尔约1000公里。让我们继续想象飞机向东飞去，想象我们像在
科幻小说中那样在高空之上俯瞰地面，我们将得到一幅人类多样性的图谱。
我们首先会遇到非洲人——说班图语的中非人。他们的肤色很黑，大多居住在森林中
开辟出的小村庄里。再向东走，我们看到的依然是黑肤色的人，但与前者相比有所不同
：这些又高又瘦的东非尼罗河人，差不多是地球上最高的人，他们生活在绿色的大草原
上，以放牛为生。散居在这两族人之间的是哈德兹人，尽管相距不远，但他们与班图人
和尼罗河人都有区别。
继续向东，我们遇到了一条宽阔的大河，无边无际的河面看似永远不可逾越，仿佛
它就是世界的终点。现在我们踏上了马尔代夫群岛，这里的人与我们在非洲遇到的有很
大的区别，语言也不同。和那些非洲人一样，他们的肤色也是黑的，但面部与他们有所
区别，包括鼻子的形状、头发和其他一些细微的差别。尽管看上去有明显的区别，但很
明显，他们和非洲人具有某种联系。
在那条宽广的河流之上继续我们的行程，这时，一座巨大的岛屿在前方徐徐升起，
这就是苏门答腊。在这里我们遇到了另一种人，他们比非洲人和马尔代夫人矮小，面部
特征也不同：头发很直，肤色较浅，眼皮较厚。再向东，经过无数岛屿，我们再次遇到
了肤色很黑的人，他们是美拉尼西亚人。除了肤色，他们在很多方面都不像非洲人，他
们的肤色是进化过程中适应这一地区气候环境的结果？或者是表明他们与非洲人之间有
着密切的联系？
接着我们要遇到玻利尼西亚人，他们生活在散布于数百里开阔海域的小环状珊瑚岛上，
他们的相貌与我们先前见到的苏门答腊人有些相像，但是每一次都是同样的结果：相像
但并不相同。最大的疑问是：他们为什么生活在如此偏远的地区？他们是如何到达这里
的？
继续我们的行程，我们会到达西南美洲的厄瓜多尔海岸。在它的首都基多，我们看到了
一种奇特的现象：生活在这里的人各不相同，主要的有两种，一种与马尔代夫人有些相
似，但肤色较浅；另一种很像苏门答腊人和玻利尼西亚人。因为此前我们所到之地，在
一地所见的都是同一种类的人，因此这种现象似乎很奇特。为什么在厄瓜多尔情况发生
了变化呢？在美洲继续向东，到巴西的东北海岸，我们发现了一个更复杂的混合人群，
我们再次遇到了非洲人，但却是在距离非洲如此遥远的美洲！经历了这样的旅程，回到
起点，对行程中的所见，面对这样一幅色彩斑斓的多样性的“织锦”，我们会陷入沉思，
会试着对这一幅多彩多样的图案做出解释。
第2节：多样的猿(2)
我们只是在想象之中进行了这次旅行，但我们在想象之中的行程，正是我们的前辈
几百年前在欧洲“发现航海”旅程中的真实经历。假设我们一无所知，我们可以提出对今
天的人们来说已经是常识的问题，但正是这些问题，使我们获得了历史的知识。这是一
次有趣的思想体验，因为直到近年，除了为什么非洲人和欧洲人共同生活在美洲之外，
对我们所见到的这幅多彩图画，一直没有一个系统的解释。
一个物种
1860年6月30日，愤怒的萨缪尔?威尔伯福斯主教登上了牛津大学博物馆图书馆的讲台。
他准备好了要进行一场战斗——不仅是为他自己，更重要的是为他坚定的信仰和世界观。
威尔伯福斯深深感到他在为教会的未来战斗。那次聚会所辩论的题目是关于人在自然中
的地位。那是在19世纪中期，直到近代，只有哲学家和教会才会相互争论这个问题，它
永远不可能再出现于科学家和教会之间。这位优秀的主教忠实地引用圣经原文，坚信这
个世界是公元前4004年10月23日经上帝之手创造的，距今约有6000年的历史。这个日期
是根据《圣经》中所描述的宗谱推算出来的。他在演讲中向听众提出了一个重要的问题，
一个在当时深入人心的问题：你难道能够想象你是由猴子变来的吗？这简直荒谬至极！
威尔伯福斯是一个出色的演讲家，对大多数听众来说，他的观点是极有说服力的。那一
天，他在图书馆成功地捍卫了他的信仰，但是随着时间的推移，他无可避免地完全失败
了。具有深远意义的是，人在自然世界处于何种地位，随着我们在这一问题上观点的变
化，预示着人类历史上的“屠龙者”不再是哲学家和神职人员，而是专业的科学工作者。
约瑟夫?霍克和托马斯?享利?赫胥黎，这两位维多利亚时代的杰出人物，是达尔文自然选
择进化理论的坚定支持者。赫胥黎当时是伦敦矿业学院生物学讲师，他以“达尔文的斗牛
狗”而著名。霍克是皇家植物园的有成就的植物学家、副主任。当威尔伯福斯的演讲结束
后，他们站起来反驳他充满激情的观点，他们的声音无异于为古老的人类起源观敲响了
丧钟，寓示者是科学引导我们进入了一个勇敢的新世界。
威尔伯福斯和霍克、赫胥黎的论战，不仅促进了公众对进化论的接受——大多数受过
教育的人已经用进化论的眼光看待世界了，而且使人们重新认识了人在自然界的地位。
如果我们把自己看做无所不能的神的创造，我们很容易就能证明我们比地球上的其他一
切生命都要优越，我们是主人、征服者、上帝的宠儿，总之，我们是独一无二的存在。
达尔文的真知灼见彻底改变了这一切。这个消化不良、隐士般的人，寥寥数笔便把
人由神的创造还原为生物进化的产物。有趣的是，他本人也没有料想到他会提出这样的
观点。作为一个维多利亚时代贵族家庭的后代（他的祖父是约西亚?韦奇伍德，父亲是一
名富有的医生，而达尔文每天要抽出半天的时间经营他的商业投资），当他于1831年开
始环球航海时，并无意于动摇《圣经》中的古老信念。剑桥大学毕业后，在那个时代他顺
理成章地选择做一名牧师，但他渴望冒险，渴望新奇的航海生活为一成不变、刻板的乡
村牧师生活注入活力。当然，这并不是他的全部目的。
和许多维多利亚时期的著名人物一样，达尔文在童年时代便对科学产生了极其浓厚
的兴趣。他经常在家里做化学实验，常常出这样那样的事故，特别是有一次，他和他的
哥哥伊拉兹马斯做实验时引起了爆炸，炸毁了花园里的实验棚。但他的主要兴趣在户外
，他非常喜欢甲壳虫，花大量的时间在野外搜集珍奇的种类。在剑桥大学学习时，他还
对地理学产生了极大的兴趣，这对他日后的研究影响巨大。
19世纪初，地理学经历了一场革命。自《圣经》传承而下的对历史的理解遭到了质疑
。达尔文是均变论学院思想的追随者。查尔斯?伊尔最早提出了均变论，他相信即使在遥
远的过去，在自然界发现的力和物质在本质上始终是均同一致的。和均变论持相反观点
的是灾变论，如著名学者路易斯?阿格赛兹，他由瑞士移民到美国并创建了哈佛大学的自
然历史博物馆。灾变论者相信地球经历过一个长期没有变化的停滞期，此后由于偶然事
件而产生了突变，如遇到像《圣经》中所描述的大洪水，或冰川期，或地壳剧变等。在有
机体内和地球内部，所有的剧变都源于这些反常的事件，地球上植物的分类和动物的种
类形成都可归结为历史上发生的一系列灾难事件。
第3节：多样的猿(3)
灾变论的漏洞在于，它过分地依赖于离奇、反常事件的发生，而许多变化的发生似
乎是没有任何强烈诱因的。如果变化不是由有因果关系的重大事件引发的，那么它为什
么要和偶然事件必然联系在一起呢？为什么不简单地假设地球在一定渐进的速度下持续
变化着，而且在一个漫长的时期内，这些累计的变化带来了深远重大的后果？这似乎更
容易与实际的变化过程相吻合，也正是伊尔的观点。
当年轻的达尔文受雇作为费兹罗伊船长的“绅士旅伴”乘“小猎犬”号开始航海旅行时
，这些思想和观念已经根植在了他的心里。这一不同寻常的职位正是维多利亚时期风俗
的缩影，这意味着船长的社会等级很高，他不能只和普通的船员生活在一起。达尔文在
船上是官方的博物学者，也是外科医生。但是，航行到巴西时，他和费兹罗伊船长之间
发生了争执，他因此离开了“小猎犬”号。失去了官方的身份，但他却得以在“偏航”的情
况下，从事个人感兴趣的研究。
他的航海日记《“小猎犬”号航海记》记叙了5年里的航程，是一部经典的19世纪航海文
学。在航程之中，达尔文有几项重大的发现，如解释了环状珊瑚岛为什么是圆形的（为
火山收缩形成）、塔希提人极有魅力等。但最重要的，无疑是他洞察到了自然选择法和
它在物种起源、进化中的作用——这一点已经被无数次地论述过，在此已没有必要再做重
复，简单说来，如果达尔文没有认识到自然选择是物种进化的动力，赫胥黎和威尔伯福
斯就不可能在1860年面对面地辩论，你也永远不会读到这本书。
也就在思考进化问题的同时，达尔文也在思索另一个重大的问题，这是一个更加敏
感的问题，他在反复思索、研究了近30年之后，才写成了《物种起源》。这是一个关于人
的问题，一个维多利亚时代的科学家目睹了人类的多样性之后，他要对他的所见做出一
个解释：为什么世界各地的人们彼此之间是如此不同？
“小猎犬”号是1831年12月27日从朴茨茅斯的德文郡港起航的，途经佛得角群岛、巴西、
阿根廷、火地岛、智利、厄瓜多尔、加拉帕哥斯群岛、塔希提、新西兰、澳大利亚、毛
里求斯、巴西（再次），于1836年10月2日返回。在航行过程中，达尔文有机会遇到各种
各样的人。在巴西，他遇到了生活在彭巴斯草原上的高乔人，他还在智利向导的带领下
坐着牛车跋涉在安第斯山。在他所遇到的人当中，给他留下最深印象的，恐怕是火地岛
上的土著。
达尔文这样描述他们：“……他们发育不良，可怕的脸上涂画着白灰，油污的皮肤散发
出臭味，乱七八糟的头发，声音刺耳，举止粗暴。看着这些人，你很难相信他们是神的
创造……”很显然，他无法把他们和探险家笔下“高贵的野蛮人”联系起来。但是，在“小猎
犬”号上有3个火地岛人，他们是5年前费兹罗伊船长带回伦敦的。抓捕他们的人给他们起
名为火地篮子、吉米扣子和约克教堂，但他们的真实姓名分别是约克库史鲁、奥瑞得里
克、艾力帕努。在一次航海中，有一只小船被偷了，他们是作为赎金被水手带回来的。
很显然，他们不习惯维多利亚时期的英国生活，但是，他们学会了基本的会话，甚至开
始变得像一些英国的中产阶级一样做作。比如当达尔文晕船的时候，吉米不停地惊叫：
“可怜、可怜的人。”尽管他们有着明显的火地岛土著人的特性，达尔文仍然视他们为人
类的成员，当然他的观念带着维多利亚时期等级观念的烙印。当论及有关迷信的问题时
，他甚至自然地将他们和“小猎犬”号上的水手们相比较，他把他们总体上低下的物质文
明归结于平等主义的政治体系。虽然在政治方面很天真，但达尔文在他的时代具有科学
的超前性。
在“自然的教化”对“教化”的论争中，达尔文站在前者的一边。看上去极其可怕的火
地岛土著，和“小猎犬”号的水手一样，同是人类的一部分。在航海日记的最后一章，他
抨击了遍及美洲的野蛮奴隶贸易，他著名的尖锐言辞表达了他的人类平等的思想：“为了
掩饰使用奴隶的罪恶，他们常常将奴隶的生存状况与贫苦的农民相比较。如果悲剧的制
造者不是自然法则，而是我们的制度，那么我们的罪恶是巨大的……”
但是，如果所有的人均属于同一物种，那该如何解释人与人之间在肤色、体形和文化上
的差异呢？人类从哪里来？我们的先祖究竟是如何到达像开普敦、西伯利亚、火地岛这
样极其偏远的地方的？150年后，通过骨检测、血液和DNA分析，这些问题才有了初步的
答案。
第4节：多样的猿(4)
多个物种
如何定义一个物种？20世纪中期被普遍接受的定义，是一群能进行杂交繁殖的生物体（
或有可能杂交繁殖）。换句话，如果为同一物种，便有可能共同繁殖后代。达尔文写《物
种起源》时，离这一定义成为公理还有100多年的时间，那时他已经毫不怀疑人类具有共
性。随着奴隶制在英国被废除，在美国和其他一些国家，这一制度也处于激烈的论争之
中，在航海结束时，他发自肺腑地呼吁废除奴隶制。但是许多人对奴隶制有截然不同的
观点，他们强烈认为人类很显然有种和亚种的区分。这一概念，最早是18世纪由瑞典植
物学家卡尔?冯?列纳沃斯提出来的，他在对地球上生活的有机体进行分类时提出了这一
概念。这是一项极为棘手的工作，但是列纳沃斯完成得极为出色，今天生物学依然在应
用他发明的二项式命名法（二名法）——比如，我们在学校学过的拉丁语“种类”、“智人”
，便是由他命名的。
列纳沃斯认为所有的人种同属一类，但是他增加了亚纲人或亚种人的分类。他的分
类中包括非洲人种、美洲人种、亚洲人种和欧洲人种，除此之外还有一种种族主义色彩
的类别——野蛮人种，如达尔文笔下的火地岛人。对列纳沃斯来说，由于人种与人种之间
所存在的巨大差异，增加这个种类是完全合理的。
达尔文对这种分类始终持反对态度。他指出列纳沃斯在对人种进行分类时，过分地
强调了外在的相貌。在他的晚年，他在《人类的血统》一书中这样写道：“涉及种族之间的
大量差异，我们必须切实应用我们从观察自身的长期习惯中获得的良好辨别能力。”这是
一个重要的观点，它有助于帮助解释随后诸多的关于人类起源的争论。
19世纪，美国奴隶制的拥护者信奉列纳沃斯的偏激观点。他们认为人种之间由生物
性所决定的不平等，可以证明对奴隶的残暴压迫是合理的。认为人种与人种之间生来不
同的理论被称为“多元发生学”，即希腊文“多个物种”之意。这一学说很显然和圣经中关
于伊甸园的故事是矛盾的，因为在伊甸园中生活的只有亚当和夏娃，而且大多数生物学
家也注意到了人种与人种之间的相同性而反对多元发生学的观点。对多元发生论者来说
，这一反对是可以轻易打败的，瑞士植物学家路易斯?阿格赛兹正是那样做的。和斯蒂芬
?杰?古德尔一样，他认为古代《圣经》的作者不知道有多个人种的存在，因此他们只写了
一个地中海人亚当。阿格赛兹推测黑人亚当、蒙古人亚当和美洲人亚当是同样存在的。
尽管大多数生物学家不接受这一观点，它依然存在于今天人类学的一些文献中。如
何解释人类外观的多样性，包括如何确定化石的种类，是一个极其艰难的过程。近代，
最著名的多元发生论拥护者是美国的人类学家卡尔顿?库恩，他在20世纪60年代出版了两
本影响巨大的书：《种族起源》和《人类现存的种族》。在这两本书中，库恩发展了人类5个
人种（澳大利亚土著人、开普人、高加索人、刚果人和蒙古人）的理论，认为这5个人种
是由不同的原始人类进化而来的。库恩推测不同的人种是在不同的时期进化的，非洲的
刚果人进化得较早，之后便在进化的道路上陷入了困境。他声称欧洲人的优越是他们优
良基因进化的自然结果，他甚至这样安慰那些因为种族融合而忧虑难眠的人们：
种族混合会搅乱基因，也会使社会失去平衡，因此，一些新加入的基因，除非它们与当
地的基因相比具有选择性的优势，否则它们会逐渐消失或趋向最小化。我这样说没有任
何政治或社会目的，仅仅是要说明，如果不是因为这一原因，人类就不会分成黑人、白
人、黄种人和棕色人种了。
由于作者是美国自然人类学会（全世界最大、最有影响力的人类学机构）主席、宾
夕法尼亚大学教授、该大学人类文化博物馆馆长和美国深受欢迎的电视节目中经常出现
的嘉宾，这些话的影响力是不可低估的。
有趣的是，库恩极力否认他具有政治的动机。他这样自我辩解，是因为自然人类学
经历了第二次世界大战之后刚刚从一个黑暗的时期浮现出来，事实上，在那个时期它具
有自觉的政治色彩。阿勒斯?霍德林柯是多元论的主要支持者之一，1917年他在《美国自
然人类学杂志》发刊号的纲领上这样写道：人类自然学要研究人类，同时要服务于人类，
它不是一门简单的“纯科学”。霍德林柯注意到了，这个学科在决定移民政策时和在阐述
优生学时同样有用。当他试图将看似深奥的科学的现实适用性传达给投资机构时，很显
然有些人被说服了，并且很快采纳这些做国事咨询、富有政治头脑的人类学家的建议。
第5节：多样的猿(5)
象牙塔之外
19世纪，人类学形成了这样一个概念：它是一门这样的科学，即它的研究对象是作为一
个整体的人类，以及人类与自然界的关系。
最早阐述这一概念的是法国人保罗?布罗卡，他是现代自然人类学原则当之无愧的创
立者。他是头盖测量学的专家，对头骨形态学上最细微的差别进行过测量，当时被认为
是发现人种与人种差异的有效方法。基于这些极其细微的异同，他创建了新的人种分类
方法。这个在有影响的教科书中随处可见的分类方法，极大地影响人类学的研究。很快
，人人都想测量头骨。
在英国，一个叫弗朗西斯?盖尔顿的科学爱好者是布罗卡最早的追随者，他用继承的
一笔遗产资助不同的研究项目，包括统计学和生物学领域的。不久，他也开始测量人身
体上的一切，尽一切努力科学地区分人的多样性，他周围的人都认为他行为古怪，不可
理喻。在对人类的分类方面，他形成了个人的迷人的观点，而且他的观点与达尔文的自
然选择论不矛盾。
我们在前面已经谈到，达尔文绝非顽固的种族主义者，他倾向于减少偏见。从他的
一些论述中，我们可以推测出，他相信在很大程度上人类由于生物的类属，是彼此平等
的。但他的许多追随者不承认这一点，例如坚信“适者生存”的哲学家赫伯特?斯宾塞，他
在19世纪后期一系列流传极广的读物和随笔中，证明社会等级是正当合理的。如果可以
用科学来说明社会等级，那么它对文化差异也同样有效。维多利亚时代是一个迷恋社会
等级的时代，先是“强权就是公理”，然后，这些“强权者”认识到应当“科学地”定义文化
之间的差异，因此优生学运动悄然兴起。
这个运动一开始极其幼稚。所谓的优生事实上指的是“好出身”（谁能对此持反对意
见？），这个观点事实上古亦有之。例如，古犹太法《犹太法典》对男子有这样的规定：
要求他们不惜卖掉所有的财产以娶学者的女儿为妻，这样会使他们的孩子聪明（学者女
儿的聘金很高）。当时已是19世纪的后期，但优生学大受欢迎，其原因很复杂，而且明
显带有维多利亚时代的特有痕迹。能从遗传学这样的新兴学科以及自然人类学中找到与
财富、身份有关的“科学证据”，无数人会着迷的。因此它一经兴起，便很快大为流行。
1907年，“遗传教育团体”在英国成立，这是盖尔顿引以为荣的一件事。它正式的目
标是通过有选择地生育“适者”，以改善人类的基因库。它的影响迅速扩展到了美国，因
为美国的文化特别倾心于那些通过应用科学知识以促使自我完善的理论。很快，“适者家
庭”的竞赛遍及美国社会，谁的家庭拥有更多的声望和勋章，谁就是“最适者”。优生学的
影响也波及欧洲，成为德国种族清洗的罪恶发端。
优生学运动的初衷是促进社会教化，但它的作用很快被歪曲了，在1910年后的20多
年里，它为美国强迫智力低下的人接受绝育手术做科学辩护。它也被用来解释不人道的
种族歧视性的移民考试和名额限制（20世纪20年代大多数极端贫困的东欧移民是文盲）
。20世纪40年代，纳粹迫害犹太人、吉普赛人、同性恋者及其他“低等团体”时，也是利
用优生学的原则从科学的角度证明其“合理性”的。人类学在“实用性”方面似乎比任何学
科都有优势。
因此不难理解，在纳粹的可怕暴行之后，为什么库恩极力表明自己的观点没有任何
政治目的。20世纪60年代初美国依然存着种族隔离的思潮，如果他在自然人类学的研究
中加入丝毫的政治色彩，那已经开始愈合的伤痕会重新疼痛起来。与此相反，他认为自
己提出的种族与种族之间的区别是客观的科学的事实。“不论消息好坏，不能责怪信使”
，这便是他的初衷所在。但是他自认为客观的结论是经不起推敲的，因为没有实验来证
明他提出的基因假说。究竟人类的基因是如何描述人与人的差别的？
第二部分
第6节：哲学的时间机器(1)
第二章 哲学的时间机器
20世纪以前，对人类多样性的研究，只
停留在肉眼所能观察到的范畴。布罗卡、盖尔顿还有欧洲和美国的生物统计学家们所做
的不计其数的研究，在自然人类学史上被称为“收集”阶段——在一个学科开始发展的时期
，还没有产生能对大量积累的数据进行分析的系统理论。面对越来越繁杂的人类生态学
的数据，研究者面临的一个问题是，如何使重新定义的遗传法则和已经收集到的遗传数
据一致起来。人类的基因组成是确定的，显而易见有几十组（可能几百组）单独的基因
，控制着基因的可变性。即使今天，对大多数基因的作用，我们仍然无法解释。来想象
一下布罗卡的头盖测量研究，假如在两个毫无联系的地区所发现的头骨上，有同样的特
殊隆起，是否可以说这是由同样的基因变异引起的？这些隆起表示同样的特征、同样的
基因变异，还是偶然相似？当时的人们不可能知道。
基因变异是研究人类多样性的关键，因为进化实际上是由基因变异引起的。通俗地
说，所谓的进化，就是指一个物种的基因组成随时间的流逝而变化。因此，为确定个体
与个体之间的联系是否紧密，或者说他们是否属于同一物种，很重要的是要了解他们的
基因。如果基因相同，那么他们无疑为同一物种。自然人类学的研究，迫切需要收集同
一遗传模式里的变化特征——我们称之为多态性。“多态性”一词来源于希腊语“多种形态”
，对所收集到的特征进行分类，这就是对人类多样性的研究。当时人们已经掌握了一些
基因的多态性，特别是像在血友病等疾病患者的基因中，但是，引起疾病的多态性由于
数量太少无法进行分类。总之，多态性是关键所在。
1901年，卡尔?兰德斯泰纳①将不同人的血液相混合后，发现了一个有趣的现象：有
时它们相互凝聚，形成大的血块，这一凝聚反映有遗传性，它成为人类生物化学多样性
的第一个实证。这个实验的结果确定了人类具有不同的血型，现在，世界各地的医院都
会在输血前进行血型检查。如果你的医生说你是A型血，他告诉你的正是一个世纪前兰德
斯泰纳给血型多态性的命名。
在兰德斯泰纳发现的基础上，第一次世界大战期间，瑞士人赫兹费尔德夫妇在萨洛
尼卡开始化验士兵的血型。1919年，他们发现在不同的人群之间，都有较大比例的不同
血型，这是首次对人类基因多样性的全面研究。赫兹费尔德夫妇甚至提出这样的理论：
A型血和B型血是“纯粹”的原始部落的血型，最早的原始部落要么全部人口为A型血，要么
全部为B型血。这些“纯粹”的部落在迁徙中相互融合，因此A型血和B型血混合在一起。他
们没有解释清楚这两个部落是如何出现的，只是推测A型血部落最早起源于北欧，B型血
部落有可能起源于印度，似乎现代人是由两个独立的部落分别进化而来的。
20世纪30年代，美国人布赖恩特和英国人莫瑞特在赫兹费尔德夫妇的研究基础上，
开始在全世界范围内检验血液类型。以后的30年，他们和同事们共同从数百个人群中选
择数千人做血型检查，包括生者和死者。布赖恩特和他的妻子（像赫兹费尔德夫妇一样
，他们是另一对共同从事基因研究的夫妻）甚至检查了在美国和埃及的木乃伊，确定了
远古A、B、O血型多态性。1954年，莫瑞特发表了《人类血液的分布》，将大量积累的血型
数据汇总在一起，这是第一部全面的关于人类生物化学多样性的专著。很快，这本书成
了进行人类基因检测的标准样本，它标志着对人类基因的研究进入了新时期。
赫兹费尔德夫妇清楚地意识到，他们对血型数据的研究会为有种族色彩的人种分类
提供依据，这一分类由于近代的大量移民而有所淡化。此后卡尔顿?库恩也引用他们的研
究成果作为他提出的亚种理论的证据，但是没有人对基因数据进行检测，以确定基因是
否支持这种人种划分方式。直到1972年，一个遗传学家才开始进行了这方面的研究。有
趣的是，他的主要研究方向不是人类，而是果蝇。
利用莫瑞特他们收集的数据，后来成为芝加哥大学教授的理查德?莱旺廷进行了一项
研究。当时他所做的这项研究似乎是微不足道的：人类的基因变异，在一个群体内以及
群体与群体之间的关系如何，在人种与人种之间是否有明显的基因差异？他试图为这个
问题找到一个客观的答案，换句话说，他试图用实验证明列纳沃斯和库恩关于亚种的理
论。如果能够证明人种与人种之间在基因图谱上有重大的区别，那么他们的理论肯定是
正确的。
莱旺廷这样写道：
写这篇文章，是应刚创刊的《生物进化》杂志的约稿。我一直在思考关于人类多样性的问
题，不仅是在人群基因的范围内思考，而且把它放在生态学的范畴之内。我习惯于在火
车、汽车上写作。因为要完成这篇文章，所以坐长途车去印第安那州的伯明顿前，我带
上了莫瑞特的书和PLNP表（一种计算差的数学表）。
第7节：哲学的时间机器(2)
正是在这次旅行中，对人类基因的一个里程碑式的研究开始了。莱旺廷应用了生物
地理学（研究动物和植物的地理分布）这门新学科的研究模式，因为他试图从地理的区
分上定义人种，这与生物地理学有相似之处。事实上，因为无法确定如何客观地为“人种
”下定义，他决定从地理学的角度这样定义人种：高加索人（西欧亚大陆）、非洲黑人（
非洲撒哈拉沙漠）、蒙古人（东亚）、南亚土著人（南印度）、美洲印第安人（美洲）
、大洋洲和澳大利亚土著人。
他的研究结果令人吃惊：85％的基因变异是人类共有的，只有约8％的不同可作为划
分“人种”的依据，也就是说，人种与人种之间在遗传上的差别只有8％。这是一个革命性
的结果，它告诉我们应当把有关亚种的理论扔进垃圾箱。莱旺廷这样写道：
诚实地说，这一结果出乎我的意料，这是实情。如果这算是偏见的话，那我的偏见是我
认为不同的人群差别很大。一些事实也确实加深了这一印象，比如，有一年我和我妻子
在埃及的勒克尔旅行，数年前那里就挤满了游客。在一个大厅里，一个人过来和我妻子
交谈，他似乎认识我妻子。我妻子反复说：“对不起，先生，你认错人了。”他才说：“对
不起，夫人，你们看起来都是一个模样。”那件事对我有很大的影响——他们与我们完全不
同，而我们彼此十分相像。
但统计数字说明了一切。以后30年间，许多新的研究结果再次证实了这一事实。遗
传学家们一直在争论区别不同人群的基因变异的比例究竟有多少，是8％还是7％还是略
多或略少。但一个不争的事实是一个小数量的人群同样具有人类遗传多样性总数的85％
。莱旺廷举了这样一个例子：如果爆发核战争，地球上只有肯尼亚的吉库尤人能幸存下
来，因为这个民族仍然保存着人这个种系85％的基因变异。这是对种族主义的“科学”理
论的强劲反驳，它也肯定了达尔文1830年对人类多样性的论述。正如这一章的标题——希
腊语“万众归一”，人类具有共同的生物属性。但是，这是否意味着对不同人群的研究就
失去了意义呢？遗传学真的能对人的多样性做出回答吗？ 生命历程中的博彩
在旅程接下来的这一站，我们要了解一些基本的遗传学知识。随着时间的流失，基因如
何在一个人群的变化中起作用，这个理论十分复杂，涉及定量科学的许多分支，统计学
、力学、概率理论和生物地理学都在遗传学的发展中起了很大的作用，但说明其中的一
些关键因素，几乎人人都能理解这些理论框架的基础概念。
一个最基本的因素是突变，没有突变是不可能产生多态现象的。这里的突变，指的
是基因的排列顺序发生的无规律变化，其发生比率约为30个每一代每个基因组，换句话
说，每一个活着的人，都携带着约30个全新的变异基因，这些新的变异将他／她与父母
区别开。这些突变的发生是没有规律的，因为它们是DNA复制细胞分裂过程中出现的错误
的结果，这些错误在何处发生，没有任何特定的原因和背景，它们的发生与外界的影响
没有特定的关系。我们可以形象地把变异的发生比喻为博彩赌中哈思?鲁滨逊抽彩机器的
抽彩，我们每一个人都是被“突变”所“抽中”的个体。兰德斯泰纳发现的血型异同，便是
由基因突变引起的，是一种多态现象。
第二个关键的因素是选择，特别是自然选择，这正是达尔文敏锐的发现。在原始人
进化为“智人”的过程中，它是至关重要的因素。所谓自然选择，就是与自然环境相适应
的生物会获得繁殖的优势。例如，在寒冷的地区，厚毛发的动物比没有毛发的动物有优
势，它们的后代更容易存活。人类进化成为今天这样有情感、文化的“猿”，自然选择起
了决定性的作用，正是它促进了语言、两足直立行走等人类重要特征的产生。如果没有
自然选择，假如我们能够回到500万年以前，我们会与生活在自然状态下的类人猿祖先十
分相似。
第三个因素是遗传漂移。这是一个特别的因素，它意味着相对与外界隔绝的小数量
的人群，在对基因变异的研究中具有重要的意义。设想一下，如果你把一枚硬币向上抛
1000次，你有可能会得到这样的结果：其落地为500次正面500次反面。但假如你只把它
向上抛10次，得到5∶5结果的比率微乎其微，结果极有可能是4∶6或7∶3。同样的道理，小
数量人群会引起无规律的基因速率变化，在几代之内就能产生惊人的变化。这一点并不
难理解，将一枚硬币抛起10次，7∶3的结果出现在小数量的人群中，70％“遗传”了“正面
”，只有30％“遗传”了“反面”。而这一结果同样影响着下一代的基因变化速率，每一代的
变化速率由50％增加到70％，由此经过几代，就会引起遗传模式的巨大变化。很显然，
基因漂移对小数量的人群影响重大。
第8节：哲学的时间机器(3)
以上3个关键因素相结合，形成了今天这样令人眼花缭乱的基因序列图谱，决定了不
同人群复杂的多样性。正是这3个因素，形成了8％或7％的不同变异。这些少量的变异，
将地球上的人群与人群相区别，因此我们看到各个地区的人是这样彼此不同。在20世纪
中期，研究者确定这3个因素是基因变化的关键因素。但是，仅仅从生物化学的角度认识
到了人类的多样性，知道了基因如何影响一个人群的变化，还不足以确定人类进化、迁
徙的具体细节。接下来，我们要去追寻一位意大利医生的足迹，他喜欢历史，有数学天
才，有一天，他思索着细菌和苍蝇之间的关系，忽然有一个全新的想法涌现出来。
意大利人的努力 1944年，路卡?卡瓦利-
斯福扎考入帕维亚大学学习药学专业，不久他放弃了药学专业，开始致力于遗传学的研
究，先是研究细菌，而后开始研究人类遗传学。在大学里，他的老师是著名的果蝇遗传
学家布扎提?特拉维索。布扎提是杜布赞斯基①思想的追随者，杜布赞斯基也是理查德?莱
旺廷的博士生导师。因此，他们的故事有着共同的开始。杜布赞斯基的主要研究方向是
基因变异，特别是果蝇大范围的染色体色球重组。他是基因分析技术领域的开拓者，20
世纪中期，他在纽约的实验室是生物学革命的发源地。关于基因变异，杜布赞斯基和他
的学生们提出了一个全新的观点：在一个最优化的“自然类型”（一个在漫长时期内经自
然选择创造的有机体的正常形态）和一个奇异的突变“异种”之间，并没有分界线。他们
认为，原因非常简单，假如大多数突变“异种”都携带着有缺陷的基因“包裹”，那么变异
的数量便会多到无法胜数，反过来证明，变异正是物种的正常状态，变异产生的过程正
是进化的过程。在他们之前的研究者没有认识到，进化发生在包含着不同基因的“基因库
”中，一个基因有时被复制，有时会丢失。
在药学和果蝇变异研究这两个完全不同的背景下，为了解读不同人群的相互关系，
卡瓦利-
斯福扎开始研究血液多态性，他的研究被后来的遗传学家们称为“经典的多态性”。那是
20世纪的50年代，正是遗传学迅猛发展的时期，温斯顿和克瑞克①刚刚破译了DNA结构，
自然科学的方法论推动了生物学的革命。和大多数遗传学家一样，卡瓦利-
斯福扎在研究中应用了迅速发展的生物化学技术，但与他们不同的是，他同时应用了数
学和统计学。多态性研究中出现的大量令人头晕目眩的数据，亟需一个内在连贯的理论
系统，来分析和归纳这些数据。对统计学的应用，就像是在攀岩中有了结实的绳索。
想象一下一组基因变异的画面：河床上遍布色彩各异的石头，大小如蜗牛壳，与果
蝇的翅膀等长。一眼望去，这些变异似乎毫无规则、互不联系，如果在它们背后加上不
同的背景，它们会变得更加复杂、混乱，多样性究竟在向我们展示着什么？
20世纪50年代，面对自然的多样性，大多数生物学家下意识的反映是这出于自然选择的
结果，对人类的多样性也不例外，就此优生学家已经说了很多。这一结果，很大程度上
是因为人们确信有“自然类型”与“突变异种”之区别。自然类型是指一切“正常”的有机体
，一些遗传性疾病（显然是“异常的”）似乎也证实这种观点是正确的。这些与遗传性疾
病有关的基因，是最早被确定为变异基因的，因为按照达尔文的进化论，人可以被分为
“适者”和“不适者”，遗传性疾病患者显然是“不适者”。但是，新的转变出现了：20世纪
50年代，在美国从事研究的日本遗传学家木村资生，在遗传学的分析计算中使用了分析
气体传播的方法，他继续沿着卡瓦利-
斯福扎所开创的道路前行，他的努力最终将遗传学带离了“突变异种”的沼泽。
木村资生注意到，由于随意取样的误差，人群基因多态性的频率会发生变化，这正
是前文中所提到的“漂移”，在他的理论中令人兴奋的是，他发现漂移对基因变化频率的
改变似乎是可以预测的。研究自然选择的困难之处，是产生进化改变的“速度”完全取决
于选择的“强度”，假如基因变异与自然完全适合，那么它便会以很高的速率繁殖。但是
，自然选择的强度是无法用实验测量的，因此变化的速率是无法预测的。在抛硬币的例
子里，抛起10次得到了7∶3的结果，假定硬币的正面代表一个基因变异，反面代表另一种
，每一代的变化速率从50％增加到70％，意味着极强的对“正面”的选择。很显然，尽管
这只是假设，但“正面”的比率增加到70％，与“正面”是否适应自然是没有关系的。
第9节：哲学的时间机器(4)
这就是木村资生的独特见解，他认为大多数多态性都是以这种方式产生的：在与自
然选择的关系中，它们是自由的，因此它们是进化过程的“中立者”。围绕这一理论，生
物学家们的争论非常激烈。木村资生和他的拥护者认为，几乎所有的基因变异都与自然
选择无关，但许多科学家仍然坚持认为它是自然选择的关键环节。尽管如此，漂移理论
为多态性的研究打开了一个崭新的窗口。在新变化到来之前，让我们先回到中世纪，去
作一次短暂的停留。
“奥卡姆的剃刀”
奥卡姆的威廉（1285～1349年）是中世纪的学者，他是一名修士，坚信亚里士多德的观
点：自然界选择最短的道路。利用一切机会，他与同事们就他个人对这个观点的理解进
行辩论。著名的“奥卡姆的剃刀”原理为“如无必要，勿增实体”，在本质上，这个原理是
关于宇宙的哲学观，即吝啬定律（亦称朴素定律）。在现实世界中，假如特定的事件均
由特定的可能性引起，那么多个事件便由多个可能性引起，因此，复杂的事件不如简单
的事件可靠。这一原理的核心是将自然世界的复杂性，分割成可理解的几个部分，趋向
简单，避免复杂。以这个原理为指导，一个人要从迈阿密到纽约，他会选择从迈阿密直
接飞往纽约，而不是绕行上海。
也许确定行程计划只是举手之劳，但在黑暗的科学世界，要确定从何时何处着手却
非易事。我们如何知道自然界永远选择最短、最简单的道路？“朴素”是自然界自我证明
的语言？这本书的目的不是讨论朴素定律，但是种种迹象显示：自然常常趋向简单而避
免复杂，尤其是当变化发生时。想一想一块石头从悬崖落到山谷时所选择的路线！自然
界的引力，使它直接从高处快速落到低处，而不是把它中途送到中国去喝上一杯茶。
因此，假如我们相信当自然发生变化时，它会选择从A点到B点的最短距离，那么我
们就可以建立一个推断过去发生事件的理论。这是一个伟大的进步，它意味着我们通过
观察当前能够推测出过去发生了什么。事实上，它像一台哲学的时间机器，能够将我们
带回早已湮灭的时代。一台神奇美妙的机器！在这一点上，甚至达尔文早期的支持者赫
胥黎都指责他的那个过于墨守成规的信念，即“自然不会发生突变”。
1964年，卡瓦利-
斯福扎和安东尼?爱德华兹合作出版了一本书，首次将吝啬定律应用于人类分类的研究。
在书中他们提出了两个假说，在人类学研究的历史上，它们是两个当之无愧的里程碑，
此后所有的基因多样性研究无不涉及这两个假说。第一个是：正如木村资生的“中立”理
论，基因多态性完全是中立的，基因漂移引起基因速率的变化；第二个是：应用“奥卡姆
的剃刀”原理来确定人群之间的相互关系，即以数量变化的最小化，来解释、分析掌握的
数据。基于这些关键理论和他们称之为“最简单进化”的研究方法，他们画出了第一棵人
类的“家谱树”，人群的相互关系反映在了一张图表中，越接近的基因速率联系得越紧密
。
卡瓦利-
斯福扎和爱德华兹分析了世界各地15个人群的血型速率，用那个年代的奥利维第计算机
经过艰苦的运算，他们得出的结论是：在“家谱树”上，非洲人处于最靠近“树根”的位置
，欧洲人和亚洲人“丛生”在一起。这一结果，首次直接、清晰、令人震撼地反映出了人
类的进化历史。卡瓦利-
斯福扎谦虚地说：“分析结果有一些意义。”应用他们的研究方法，结果显示：欧洲的人
群相互之间的关系，比他们与非洲人群间的关系要密切；新几内亚人与澳大利亚土著人
之间联系更紧密等。把它们联系在一起的是相似的基因速率，这些速率随时间流逝有规
律地变化（基因漂移的结果），这意味着，欧洲人群之间相互分离的时间，比欧洲人和
非洲人分离的时间距现在更近。700年以后，老修道士的原理帮助人类学的研究进入了一
个新的天地。
有了这种区分人群的新方法，就有可能推算出不同人群分离的时间，推断人类进化
的历程。1971年，卡瓦利-
斯福扎和沃特?波曼①首次进行了这方面的研究，他们推算出非洲人和东亚人的分离时间
为4万1千年前，非洲人和欧洲人的为3万3千年，欧洲人和东亚人的为2万1千年。现在的
问题是，我们无法确定他们对人群结构的假设是否合理。更关键的问题是，这些推断无
法清晰地回答这一问题：我们从何处来？人类学的领域现在需要新的数据。
第10节：哲学的时间机器(5)
字母汤
艾米尔?朱克坎德是从德国移居到美国的犹太人，他曾在加利福尼亚理工大学工作。在他
的科学生涯中，他坚持致力于研究一个课题：蛋白质结构。在20世纪50年代和60年代，
他长期在诺贝尔奖得主、著名生化学家里努斯?鲍林门下从事研究工作。他研究携氧血红
蛋白分子的基本结构，选择这种分子是因为它在血液中含量丰富而且易于净化，另外很
重要的一点是所有哺乳动物的血液中都含有血红蛋白。
蛋白质由线形排列的氨基酸组成，小分子结构以独特的方式相结合形成蛋白质。有
趣的是，尽管蛋白质在活动时外形像巴洛克建筑一样扭曲复杂，几个不同类型的蛋白质
相互依附形成一个复杂的结构，但实际上它们很“单纯”，活动蛋白质的结构和功能完全
取决于氨基酸的线性结合。组成蛋白质的氨基酸有20个，如赖氨酸、色氨酸等。
朱克坎德注意到，在这些氨基酸的排列中，有一种现象非常有趣。他当时正在破译
不同动物的血红蛋白，他发现这些蛋白质之间十分相似，一行中常常有10、12甚至30个
同样排列的氨基酸。更令人惊奇的是，科属联系越密切的动物，它们蛋白质的结构就越
相似。人类和大猩猩的血红蛋白，在氨基酸排列上仅有两处不同，而人类和马的不同达
15处。对这种现象，朱克坎德和鲍林这样推断：分子结构提供了“分子钟”，通过氨基酸
排列顺序的变化，它记载着从生命起源那一刻起，那些业已消逝的时间。1965年，在他
们发表的一篇论文中，他们形象地将分子称为“记载进化历史的文件”。事实上，我们每
个人的基因都堪称一部历史书，这些写在分子结构内的“语言”，向我们讲述着人类进化
的过程，把我们带回生命开始的地方。分子就像我们的祖先留在我们基因组内的“时间舱
”，我们所要做的，是学会如何使用它们。
当然，朱克坎德和鲍林意识到了，蛋白质不是遗传变异的最佳“发言人”，这个光荣
是属于DNA的。如果DNA的作用是转译蛋白质（事实正是如此），那么无疑它最具研究价
值。问题是研究DNA极其困难，得到一个排列顺序需要漫长的时间。到了20世纪70年代中
期，沃尔特?吉尔伯特和弗雷德?桑格发明了快速获取DNA顺序的方法，并因此分享了197
7年的诺贝尔化学奖。正是他们的研究成果，引发了一直持续到今天的生物学革命。200
0年，人类基因图谱草图的完成，标志着这场革命达到了顶峰。DNA研究完全改变了生物
学的固有观念，我们可以想象，它对人类学产生的影响有多么深远。
拥挤的花园
到了20世纪80年代，应用分子生物学的新方法，我们对自身有了新的了解，这是一个关
于人群的多样性的理论。它通过分子排列顺序来推测进化的时间，探求基因如何回答那
个古老的问题——我们从哪里来。现在，这个领域需要的，是一个“胆大妄为”的新思路，
也许再加上一点好运气。20世纪80年代早期，在加利福尼亚的旧金山海湾，这两点全部
变成了现实。
加利福尼亚大学伯克利分校的艾伦?威尔逊是澳大利亚生化学家，他应用分子生物学
研究人类进化。当时，分子生物学已经成为生物学的一个新分支，以研究DNA和蛋白质为
主。使用朱克坎德和鲍林的方法，他带领他的学生们用分子技术推测人类何时与猿类分
离，他们还研究在适应环境的蛋白质产生的过程中，自然选择发挥了什么样的作用。威
尔逊是一个具有创新精神的思想家，而分子生物技术的研究成果，为他的思想提供了更
广阔的世界。
在研究DNA序列时，分子生物学家们所面临的一个问题，是信息自我复制的功能。在
我们的每一个细胞中，在基因组中，转译蛋白质的DNA，还有大多数目前我们尚不知其功
能的DNA，它们全部具有两个“版本”。DNA存在于整齐、线状的我们称之为染色体的组织
中，染色体有23对，它们存在于细胞核内。基因组的一个主要的奇异功能是“区室化”，
就像计算机创建文件夹一样，一个文件夹中包含一个文件夹再包含一个。人类的基因组
中约有30亿个核苷，我们需要找到一种直接有效的方法来破译它们所携带的信息。正是
这些信息，决定了为什么我们会有染色体，而且，它们和细胞核里的其他组织全都不同
。
第11节：哲学的时间机器(6)
为什么每个染色体都有两个“版本”？原因更加复杂，它与性别产生有关。一个精子
使一个卵子受精，其主要变化过程，是父亲基因组的一部分和母亲基因组的一部分以50
∶50的比率相结合，形成新生命的基因组。用生物学的语言可以这样说：性别产生的一个
原因，是每一代都形成新的基因组。重组产生的基因组，含有父亲和母亲各50％的成分
，而父方和母方又从他们各自的父母双方那里各继承了50％的基因组。之所以能够发生
基因重组，是因为染色体的线状结构，相对来说，这一结构使两对染色体易于从中间断
开，与其他的重新组合，形成新的染色体。将父母双方的DNA重组，从进化的角度而言，
它是一件“好事”，因为每一代都会产生多样化，确保如果环境发生变化，每一代人都有
足够的能力做出反应。
但且慢，也许有人会问，为什么这些经打断、再联结的基因组与先已存在的基因组
不同呢？难道它们不是复制而来的吗？原因非常简单，因为它们之间完全不是彼此复制
，在许多点位上都相互区别。这就像一台诡异的复印机，它们不断复制被复制过的信息
，每一次复制都会产生少量无规则的错误，而每一次“错误”都会传递给“下一张”。这些
“错误”正是前面我们提到的变异，而每一对染色体之间的区别便是我们所称的多态性。
在染色体中，大约每1000个核苷会出现一个多态性，它们使染色体彼此区别。因此，当
重组发生后，新的染色体与父母双方的类型都不相同。
重组的革命性作用，打破了一片DNA上彼此相联的一系列多态性。同样，从进化的角
度来说，这一多样性生产机器是件好事，但是，对于解读人类基因组这部历史书的分子
生物学家来说，他们的工作却因此变得异常艰辛。由于重组，染色体上的多态性各自独
立地发生变化。随着时间流逝，重组一次又一次地发生，成千上万代之后，我们共同祖
先染色体中的多态性图谱已经完全消失了，后代的基因图谱经过反复地“洗牌”，再不可
能找到最早的基因图谱。这为研究进化带来很大的困难，因为如果我们对祖先的基因图
谱无从说起，我们根据什么在“奥卡姆的剃刀”原理下，对我们面前的基因多态性图谱进
行简化？我们如何确定在形成面前的图谱的过程中，究竟发生了多少变化？在这种情形
下，我们只能根据多态性发生的速率，利用“分子时钟”来推测过去。因为重组现象，在
没有出现变异的地方也似乎发生了变异，因此这样推算出的共同祖先出现的时间，很可
能比实际的时间要长。
20世纪80年代早期，威尔逊和另外一些遗传学家有了一个新思路：假如从基因组之
外，通过一种在细胞中随处可见、被称为线粒体的组织来研究染色体，有可能会避开重
组为基因研究带来的巨大麻烦。有趣的是，线粒体这一无核的细胞组织也有自己的基因
组，这是因为，它是数十亿年前最早的复合细胞进化的残留物。也就是说，它是被人类
单细胞祖先吞噬的古老细菌，最初它只是细胞内的寄生虫，在随后的进化过程中，它成
了细胞内产生能量的有用组织，现在它是流线型亚细胞的“发电厂”。幸运的是，线粒体
的基因组只有一个“版本”，和细菌的基因组一样，它没有复制的能力，这意味着它不能
进行重组——值得我们举杯庆贺！还有一点同样值得庆贺，不同于大约每1000个核苷一个
多态性，在线粒体的DNA中，每100个便出现一个多态性。为了进行进化比较，多态性越
多越好，因为每增加一个多态性，就多了一种将一个个体与另一个区别开来的可能性。
我们不妨这样设想：如果只有一个多态性具有A和B两种形式，我们只能把人们分成群体
：具有A变异的人群和具有B变异的人群。换句话说，如果有10个多态性，我们就会有更
好的分类办法，因为不同的个体之间具有完全相同变异的概率会大大降低。也就是说，
存在的多态性越多，就越有可能将不同的人群区分开来。所以，由于线粒体的DNA（mtD
NA）的多态性比其他基因组的多态性多10倍，它为我们提供了一个很好的研究角度。
第12节：哲学的时间机器(7)
瑞贝卡?卡恩在读博士时，曾经在威尔逊的实验室里工作过。她开始在全世界的范围
内研究人类mtDNA变异图谱。利用伯克利的校方资源，她从不同的地区收集产后胎盘（其
中含有极其丰富的mtDNA），如欧洲、新几内亚、美洲等。她的目的是得出人类的变异图
谱，并由此推测人类的起源。她的发现是非同寻常的。
1987年，卡恩和威尔逊等人发表了第一个关于人类线粒体多样性的研究成果。他们
首次应用吝啬原理处理人类DNA多态性数据，从中推断出人类的共同祖先、人类起源的时
间。在论文摘要中，他们简洁明了地这样概括他们的研究成果：“可以设定所有这些线粒
体DNA，共同起源于一个20万年前生活在非洲的女人”。当时这是一个轰动性的新闻，众
多的媒体将这个女人称为线粒体夏娃，即人类的母亲。在他们画出的螺旋状结构里，她
不是伊甸园里惟一的夏娃，但她是最幸运的夏娃。
卡恩他们的分析涉及了mtDNA顺序的相互关系。在论文中，他们这样假定：如果在一
个多态性位点上，两个mtDNA顺序共享一个变异，那么它们便有一个共同的祖先。他们画
出了mtDNA顺序的网络图，从中推断出147个样品捐赠者的相互关系。这是一个冗长艰苦
的过程，要在计算机上进行庞杂的数据分析。他们的分析结果显示，在mtDNA顺序图中，
非洲人之间的分叉最大，即他们分离的时间距现在最远，换句话说：非洲人是地球上最
古老的人群；也就是说，人类起源于非洲。卡恩、斯通金和威尔逊应用“吝啬原理”研究
mtDNA顺序数据的一个特点，是这些数据必然在一个点上回溯到一个共同祖先。从基因组
不进行重组的任何区域，比如他们研究的线粒体，可以从当代的线粒体寻找出它们的祖
先线粒体。这如同用石子在一个池塘里打水漂，通过观察一圈一圈扩展开去的波纹，我
们可以推断出石子将在何处沉入水中，那个沉寂的圆的中心在何处。进化的mtDNA顺序，
从母亲到女儿不断累计的多态性，正像不断扩散的波纹，而她们的祖先就处于石头落入
水中的那一个点。应用朱克坎德和鲍林的研究方法，我们可以“看到”，生活在数千年前
的某个祖先随时间流逝不断变异，繁衍出今天存在的不同类型的人。更进一步，如果我
们知道了变异发生的比率，知道全球范围内多样人群的多态性有多少，那么我们就可以
计算出，从石头落入水中的那个点距今有多少年，或者说，找到我们的祖先，我们所携
带的所有变异都由他而来。
有一点至关重要，找到今天多样性人类的一个单独祖先，并不意味着那个时期只生
活着一个人，而是与他同时期其他人的后代已经灭绝了。我们来做一个想象，在18世纪
，有一个普罗旺斯村庄，共有10个家庭生活在那里，每个家庭都有一个独特的浓味鱼肉
汤配方，这个配方只能由母亲口传给女儿。如果一个家庭只有一个儿子，那么这个家的
配方就失传了。岁月流逝，最初配方的数量逐渐减少，因为总会有一些不走运的家庭没
有女儿，到最后，只有一个配方会流传下去。为什么保存下来是这一个呢？完全是由于
偶然所致，因为其他家庭在过去的某个时间都没有女儿，或者别的配方都被西北风吹跑
了。今天再去这个村庄，我们可能会失望，因为村子里的厨房缺乏多样性，他们怎么会
吃一模一样的鱼汤？
当然，在现实世界里，一代人的配方传给另一代时，另一代会根据自己的口味对配方进
行适当的调整，加上大蒜、丁香，多加点百里香等。注意！这正是变异的先兆！随着时
间推移，这些小的变化会在汤碗里产生多样性，但是配方的本质没有变。因此，如果现
在我们来到这个村庄，我们可以看到显著的配方多样性，但它们全部可以回溯到18世纪
的一个共同祖先。感谢“奥卡姆的剃刀”，线粒体“夏娃”就是这样“浮出了黑暗”。
从1987年卡恩他们的研究成果发表以来，此后几年不断出现这方面更详细的研究，
这些研究确认最早的人类线粒体多样性出现于20万年前。“池塘里的石头”最终落在了非
洲，在一个很短的时间内——从进化的角度而言20万年只是一个很短的时间，人类从非洲
分散到了世界的各个角落。对这些统计学分析有一些技术上的异议，但近年来更多的关
于线粒体DNA的研究证实了最早的结论：我们有一个大约生活在15万年前的非洲的曾、曾
、曾、曾、曾……曾祖母。
第13节：哲学的时间机器(8)
1871年，达尔文在他的有关人类进化的著作《人类的由来及性选择》中，这样写道：
“在世界各地，每个地区生活的哺乳动物和这个地区已经灭绝的物种有着密切的联系。非
洲曾经生活着业已灭绝的猿，它们和大猩猩、黑猩猩是近亲。因为大猩猩和黑猩猩是现
代人类最直系的近亲，因此我们最早的祖先极有可能生活在非洲。”一方面，达尔文具有
无与伦比的远见卓识，即使在19世纪，大多数欧洲人依然认为亚当和夏娃来自欧洲或亚
洲。另一方面，他做出的判断又是微不足道的，因为猿大约23万年前起源于非洲，如果
我们能使时间倒转足够远，我们肯定会在非洲大陆上遇到我们的祖先。关键问题是什么
时候。正是这个原因，从线粒体的研究中得出的结论才显得是革命性的。
卡尔顿?库恩等人类学家对人类的起源问题一直有争议，他们的论据是在世界的多个
区域，在考古中都发现了相互独立的类猿祖先，这便是著名的“多缘起源主义”。即使今
天，这一理论依然存在于人类学的研究领域，它的主要观点是：原始人类大约在200多万
年以前就离开了非洲，在东亚生活了一段时间，之后在不同的地区各自独立地进化为现
代人。在这一过程中，产生了不同种族，对此库恩已经做过分类。“多缘起源主义”曾被
广泛接受，要解释其中的原因，我们需要暂时把DNA放在一边，去挖掘古老的化石。
荷兰人的勇气
人类具有独一无二、充分发展的智力，正因为此，列纳沃斯将我们所属的种命名为“智人
”，即希腊语“智慧的人”。但从19世纪开始，考古发现表明在遥远的过去曾经存在过其他
有智力的原始人类。例如1856年在德国西部的蓝田谷发现的这样的一个头骨，在达尔文
之前的欧洲，这类头骨被认为是畸形的现代人。但随着首次在蓝田谷发现这类头骨之后
，在多处发现了同样的头骨，他们后来被命名为尼安德特人，其头骨清晰地表明他们是
一种原始人类。这是我们第一次科学地认出了其他原始人类，证明原始人类也分为不同
的谱系。19世纪末，当时的许多科学工作者竞相寻找人类和猿之间的“缺环”，1890年，
一位在爪哇荷兰东印度公司工作的医生“中了头彩”。
欧根?杜波斯非常迷恋人类进化的问题，选择在远东做医药代表工作，正是因为他对
考古发掘的兴趣，因为那一地区那时被视为人类的摇篮。杜波斯1858年生于荷兰的艾加
斯登，曾在医学院学习解剖学，1881年他被聘为阿姆斯特丹大学的助教，但很快，他感
到大学的生活过于遵守清规戒律并且等级森严，1887年他说服妻子和他一同离开荷兰，
踏上了寻求原始人类遗迹的旅途。
杜波斯相信长臂猿是人类最近的近亲，而长臂猿只在印度尼西亚群岛发现过，这是
因为它们头骨形态的特征和人类极其相似（头顶部没有厚而硬的顶骨，脸比其他的猿类
都平），而且研究表明它们有时用两条后腿直立行走。因为长臂猿的这两个特征，他认
为在东南亚很有可能会找到“缺环”。最初，他在苏门答腊开始了挖掘寻找，他找到的只
是一些相对较晚的现代人、猩猩和长臂猿的头骨。随后，他把注意力转向爪哇，这时他
的好运来了。
1890年，在印度尼西亚爪哇中部的特里尼尔的一条河岸，杜波斯挖到了一个头骨。
他仔细地审视着它，发现它极为奇特，看上去像是一种已经灭绝的黑猩猩的头骨，因为
当时没有条件对收集的头骨进行全面的解剖研究（他是在一个偏远的殖民地），所以他
很难确定。次年，他在同一地区又发现了一块大腿骨，它完全暴露了那块头骨的秘密。
很显然，那块大腿骨不可能是会爬树的黑猩猩的，它来自于一个直立行走的种类。杜波
斯计算了头骨容量和直立姿态的受力，他大胆地做出了一个在进化史上颇具飞跃性的结
论：这正是人人都在寻找的“缺环”！他把这个新的种类命名为“直立猿人”。
此后10年，不断地有人对杜波斯的发现提出质疑和反对，其中主要反对的是他几乎
无法证明那块头骨和大腿骨（包括此后又在同一个地区发现的一副牙齿）来自同一个个
体。它们是于不同的时间被挖到的，而且也不能确定它们所处土壤层的关系。此后对“直
立猿人”的研究显示特里尼尔的大腿骨的确非常反常，它似乎是属于更晚些的现代人的，
而那副牙齿很有可能是猿的牙齿。尽管有这些质疑，尽管杜波斯“现代人的祖先是起源于
东南亚的类长臂猿”的推断是错误的，特里尼尔头骨仍然是人类学历史上的一道分水岭。
爪哇猿人很显然是早已灭绝的人类祖先，他们的脑容量比我们小得多，但是远大于猿的
脑容量。尽管杜波斯在很多方面都错了，但他的发现依然有着巨大的价值。
第14节：哲学的时间机器(9)
20世纪早期，搜寻其他种类原始人遗迹的工作，掀起了更大的热潮，在东亚和非洲
又有了更大的发现。20世纪20年代和30年代，在中国的周口店发现了与尼安德特人相似
的化石，这表明杜波斯发现的猿人曾经生活在整个亚洲。20世纪50年代专家对“北京猿人
”和“尼安德特人”进行了综合的比较研究，结果清楚地证实：地球上曾经生活着分布广泛
、已经灭绝的一种原始人：直立人。但是，非洲的发现更令人着迷，那就是雷蒙?达特开
始于20世纪20年代的发现。
1922年，达特受聘来到南非威特沃特斯兰德大学做解剖学教授，对这个在学术上怀
着雄心壮志的澳大利亚人来说，新的环境对他多少有些打击（此前他生活在英国），因
为这所大学那时称得上是一潭死水。虽然如此，他依然着手创建解剖学系，包括建立解
剖样品展厅。他督促他的学生去寻找样品。一天，一个学生在约翰内斯堡附近的汤恩采
石场挖到了一块狒狒的头骨，达特立即意识到这块骨头是不同寻常的。
到上个世纪20年代，大多数的猿人化石是在欧洲和亚洲发现的：尼安德特人、北京
人、爪哇人等，无一出现在非洲。但是，1921年，在现在的赞比亚挖掘出了一块与尼安
德特人相似的头骨，证明非洲也有原始人类的足迹。当达特和那个采石场老板签下有关
收集化石的协议时，他很清楚地知道这些事实。
1924年夏天，他打开从采石场运来的第一个板条箱，他异常欣喜地发现，他所面对
的是最古老的人类化石。
他费力地揭去了裹在外面的包装，如同拂去千万年来蒙在汤恩洞的历史灰尘，最后
一层包装纸揭开后，一个与猿头骨相似的头骨凝视着他。它的形状较小，牙齿完好无损
，一眼便可看出是一个幼儿的头骨。达特估算了它的头颅容量，大约500立方厘米的容量
，不会少于正常现代猿人的。奇怪的是，它的犬齿比其他的猿人小得多，而且它的枕骨
大孔（连接脊椎和脑）像现代人的一样靠下，而不是像猿人一样靠后。这两个特点表明
它（后来它成为著名的“陶恩幼儿”）不是普通的猿。1925年，他在论文中断定那块头骨
代表一个新的种类，他将其命名为“非洲南猿”，这是一种直立行走、会使用工具的猿人
。达特这样评价这一发现：“‘非洲南猿’是人类学历史上最重要的发现之一。”这是第一
次在非洲发现人和猿人之间的“缺环”。随后的几十年，这一发现引发了探寻人类起源的
热潮。至今，人类起源于非洲已经是一个被普遍接受的观念。但是，这些发掘、发现大
部分发生在非洲东部。
东非大裂谷位于形成地壳的巨大板块构造运动的主线上，它长约2000公里，北到厄
立特里亚，南至莫桑比克，图尔卡纳湖、维多利亚湖、坦噶尼喀湖等湖泊分布在它的周
围。过去的20万年里，这条经线如同一只沸腾的大锅炉，火山、湖泊、高山、河流轮番
登场，因此它的地层非常丰富：土壤、火山灰、湖底沉淀物等不断地被抛上又沉下。随
着地理的变化，一个接一个的历史故事也在东非上演着，现在，让我们把这些故事找出
来。
路易斯?利基①是在肯尼亚长大的，作为一名英国传教士的儿子，他曾长期生活在吉
库尤人的村庄，花了大量的时间在大裂谷的山谷和河道上挖掘化石。1959年在坦桑尼亚
北部的欧杜威，他长期艰苦的工作终于有了回报。那是收获的季节就要结束的时候，因
为挖掘资金已经快用完了，路易斯和他的妻子玛丽准备不久就返回内罗毕。一天傍晚，
在返回营地的路上，玛丽被一块化石绊了一下，因为最近发生的一次岩滑，许多骨化石
暴露在了地面。他们又在那里坚持了3个星期，然后返回了在内罗毕博物馆的实验室。他
们对那块化石进行了详细的分析，结果显示它是第一个在东非发现的“非洲南猿”。但令
人震惊的是，当使用新的同位素分析技术来测定它周围沉淀物的年代时，结果这块化石
的年龄竟然是175万年，这几乎是大多数科学家所推断的人类从开始进化至今的时间的两
倍！这一发现说明在猿人进化到人的中间依然有“缺环”。科学的世界是如此令人惊异，
科学家的勇气也同样如此。随后30年，利基夫妇的重大发现激励许多人不断来到大裂谷
以寻找更多的“非洲南猿”。
第15节：哲学的时间机器(10)
在东非发现“非洲南猿”直接指明了现代人的进化之路，但是，直到20世纪60年代和
70年代在非洲发现了被确认的“智人”化石，人类起源于非洲的说法才被广泛地接受。最
早的“直立人”化石是在东非发现的，它的年代距今约180万年。最近的一次发现是在前苏
联格鲁吉亚中世纪古城达曼尼斯，这一发现表明“直立人”不久离开了非洲，有可能在大
约10万年前来到了东亚。由此我们可以推测，世界各地的“直立人”200万年前在非洲有一
个共同的祖先。但是，伯克利研究者们的线粒体数据分析结果表明，“夏娃”在非洲生活
的时间距今约20万年。如何来协调这两个不同的时间呢？ 时 间
现在，我们暂时坐下来，客观地来作一番思考。“非洲创世纪”的证据是客观存在的：我
们在非洲发现的进化“缺环”，要么是独一无二的，要么是首次发现，包括从500万年前的
猿人到拉密达猿人的完整的进化链条。但从这些证据中是否足以推断出非洲是人类的摇
篮？应该说证据是充分的，但是化石有时会有误导性。我们可以想象一下，在法国的西
南部发现了一块保存完好、距今4万年的尼安德特人的骨骼，在非洲发现了一块距今200
万年的“非洲南猿”骨骼，两块化石相隔几百万年、几千里，哪一块更有可能是现代欧洲
人的直系祖先？答案极其古怪，因为它和表面给出的暗示完全相悖。在后面我们将要讨
论到这一点，几乎可以肯定地说，现代欧洲人不是尼安德特人的后代。完全出乎人的意
料，“非洲南猿”更有可能是欧洲人的直系祖先。石头和骨骼只会告诉我们历史知识，只
有基因能说出我们的谱系。
因此，上面那个200万年对20万年的问题，答案是：尽管与我们十分相似，曾经生活
在地球上的“直立人”没有进化为“智人”。库恩错了，而且线粒体的数据表明，现代人较
晚才在非洲开始进化，之后分散迁徙到世界各地，在他们迁徙的过程中，他们取代了他
们的原始人表亲。这是一个残酷的事实：只有“适者”的基因组得以流传。因此，很不幸
，“直立人”已经灭绝了。
在后面我们将要谈到，其他的基因数据进一步肯定了线粒体基因研究中得出的结论
：人类家族之树的根或者说距离我们最近的共同祖先在非洲。所有的基因数据显示，非
洲人基因多态性的数量最多，也就是说，其基因变异的数量，比其他任何一个大陆上的
都要多。如果你要寻根，在一个非洲的村庄里，你最有可能找到你的遥远祖先的遗迹，
在那里的可能性比在其他任何地方都要大。人类多数的基因多态性只存在于非洲人的基
因里，而欧洲人、亚洲人和美洲土著人的基因中携带的少量特殊多态性，在任何一个非
洲的村庄里都能找到。
为什么一个人群的多态性越多，这个人群的历史就越长呢？回想一下我们前边讲到
的那个例子，为什么在普罗旺斯村庄里浓味鱼肉汤的配方会变化呢？因为在每一代，得
到配方的女儿都会依照自己的口味对配方做一些变动。这样，随着时间的流逝，这些小
的变化便会累积成一个特别的多态性，如此类推，时间越长，产生的多态性就越多，仿
佛一只钟表，这些指针滴答旋转着，旋转的时间越久，我们得到的不同组合越多。同样
，艾米尔?朱克坎德对蛋白质的研究中也出现了同样的现象：长时间等于多变化。因此，
如果一个人群的基因多态性多于其他的人群，我们就可以推断这个人群更古老，这就是
为什么我们说，人类的起源在非洲。
但是，如果我们接受人类的家族之树根系于非洲这种说法，这是否意味着库恩是对
的？非洲人真的被禁锢在了进化的监狱里而停滞不前？当然不是，无论非洲内外，人类
家族之树上的每一个分枝，都以同样的速率变化着，在每一块大陆上形成了不同的谱系
。既然推测出人类具有一个单独的共同祖先，那么便可以确定其所有的后代谱系都以同
样的速率持续进化，因此所有谱系的“年龄”都是相同的。从夏娃的线粒体DNA到我的线粒
体DNA，这之间流逝而去的时间，与从她的到非洲放牛人的、泰国船工的、巴西雅诺马米
猎人的完全一样。我们每个人，都是15万年前生活在非洲的那个祖先的后裔。
现在的问题是，我们要找到“夏娃”曾经居住的地方，那座“伊甸园”在非洲的何处？
这实际上是一个有迷惑性的问题，因为我们知道在那个时间，有许多女人在非洲生活。
稍微转换一下角度，我们可以这样问：非洲哪个人群的基因最清晰地保留着我们祖先的
足迹？尽管没有对每一个非洲人进行取样，目前显示，东部和南部非洲人的基因谱系最
古老，因此，我们可以推断这些人群和“夏娃”之间，保存着直系的“线粒体环”，而其他
的人群在进化过程中已经失去了祖先的基因信号。现在，我们起程去寻找我们的“伊甸园
”。下一章里，我们的向导是亚当。
第三部分
第16节：夏娃的伴侣(1)
第三章 夏娃的伴侣
上一章里，我们和“夏娃”相遇了，她是现在每一个人的女性先祖，大约15万年前生
活在非洲。在非洲的一些人群里，他们的基因至今依然最清晰地保存着这位古老祖母的
基因信号。从这些人群开始，我们来寻找她的“伊甸园”。开始之前，我们需要对她的独
特性做出说明。她代表着线粒体的家族之根，是地球上的每一个正在生活着人的母系祖
先。但是，这并不是说我们DNA的每一部分都在讲着同样的故事。因为性别重组，我们的
基因组由大量独立进化的组织组成，也许这个区域的DNA能追溯到印度尼西亚，而另一个
区域的源头却在墨西哥。那么“夏娃”的谱系是人类如何走出非洲的独特线索吗？
答案是，尽管更复杂，但在本质上，我们的DNA图谱与mtDNA的是同样的。研究贝塔球蛋
白（生成血红蛋白编码）、CD4因子（生成控制免疫系统的蛋白）的多态性，和第21对染
色体上的一个DNA区域，结果全部显示，和生活在非洲以外的人群相比较，非洲的人群具
有更大的多态性，而且表明最早的非洲祖先距今至少约有200万年的历史。现在的问题是
，我们使用基因标记来研究人类的迁徙历史，但这些标记在时间的流逝中被反复“洗牌”
。多态性出现得越早，它们被“洗”的次数就可能越多。“洗牌”含糊了历史的信号，因此
从我们的大多数基因组中，已经找不到迁徙的痕迹了。
但是近年来的研究发现，有一片DNA在推测人类进化历史方面堪称无价之宝，追踪我
们祖先在大地之上漫游的足迹，它能告诉我们的线索，远比我们预想的要多得多。这就
是只从父亲传给儿子的男性的“mtDNA”。与女性谱系的mtDNA相对应，它是男性谱系中决
定性的因素。在普罗旺斯村庄里，它是“祖传秘方”，它能告诉我们已经灭绝的和流传下
来的浓味鱼肉汤配方的故事详情，它就是Y-染色体。
稍等片刻，也许你要问，难道父方的谱系不是始终和母方的谱系共同在下一代中延
续吗？一个新生命的孕育不是父亲与母亲的基因组各占50％的混合吗？为什么只有Y-
染色体能追踪到人类迁徙的足迹？这难道不奇怪吗？对线粒体DNA来说，答案很简单，因
为线粒体实际上位于基因组之外，它曾是远古的细胞内寄生的细菌，在进化的过程中变
成了残存在细胞内的一种组织。相比于线粒体，Y-染色体要复杂得多。
产生性别的过程中，有一个离奇的现象，那就是决定性别的性染色体，在相互混合
时不遵守50∶50的规则。因为我们的基因组是双份编排，每个染色体都有两个版本，当它
们进行组合时无法避免地会出现错误，而大多数的动物的性别正由性染色体配对失误决
定的。在哺乳动物中，雄性是X-染色体“错误地”与Y-染色体进行配对的结果，雌性的X-
染色体与其他的染色体一样“正常地”有两个版本。因此，在雄性，Y只能与X在彼此的小
区域内配对，以在细胞分裂的过程中组成性染色体。Y染色体中非重组的部分与X没有任
何关联，因此，它找不到与它进行重组的可配对染色体。这样，它从一代传给另一代，
永远避免了被“洗牌”的命运。在这一点上，它和线粒体基因组完全一样。
Y成为遗传学家研究人类多样性的最有效途径，部分原因是因为它不像mtDNA，mtDN
A的一个分子大约有1万6千个核苷单位，Y比它大得多，一个分子大约有五千万个核苷，
因此，它携带着许许多多过去发生的突变点。我们在上一章里已经讲到，具有多态性的
区域越多，对我们的研究就越有利。如果只知道兰德斯泰纳的血型分类，所有的人只能
被分成4类：A、B、AB和O，而Y能提供丰富、大量的多态性。更关键的是，和mtDNA相同
，因为Y不发生重组，因此我们能够推断出其中变异产生的顺序。没有这个特点，我们便
无法用朱克坎德和鲍林的方法来追踪谱系的故事，“奥卡姆的剃刀”也无法帮助我们找到
我们的祖先。
第17节：夏娃的伴侣(2)
Y如何能不经过重组而存在呢？我们已经知道，为了适合环境的变化，我们需要创造
出更多的多样性，Y的现象是否与此相矛盾？简单地说，正是进化“决定”了Y不发生重组
，这是因为Y上的功能基因数量很少。在不同的基因组中，活跃基因的数量差别极大，例
如，在线粒体中是37个，一个基因组中基因的总量约为3万个，平均每个染色体约有150
0个。在线粒体的细菌先祖中，数以千计曾经存在的基因，已经在几百万年里，随着时间
的流逝而消失了。这是由于线粒体的寄生依赖性越来越强，在“溺爱”它的细胞中，它逐
渐放弃了“自治权”，一些线粒体进入了DNA核，产生了这样奇怪的结果：我们基因组的一
部分来自于细菌。因此，线粒体DNA的情况是，似乎某种力量强迫它失去自己的基因，转
变成了细胞核中的关键组织，而细胞核中的重组也使线粒体在进化的竞争之中保留了下
来。
同样，在Y染色体上也存在基因丢失的现象。一个染色体平均约有1500个活跃基因，
但在Y上只能检测到21个。其中的一些基因重复存在，在前后都进行复制，如同一台“复
印机”。在复制某个点的基因时，变得“口吃”起来，而这些被重复复制的基因，在我们生
命的“木符”上，只能作为一个基因被刻在上面。有趣的是，Y染色体上的所有的21个基因
全部参与了对“男性”的创造，特别是SRY基因，即“Y的性别决定区域”，正是它决定着一
个胚胎的未来性别是否为“男性”。其他次要功能的基因决定男性特征和行为。除了这21
个基因，其他大部分基因我们至今无法确定它们的功能，它们被称为“垃圾基因”。它们
代代相传，而我们现在还不知道它们有何效用。
我们已经知道，我们只能通过研究人群彼此的区别来研究人类多样性，遗传的语言
写在人人都携带的多态性之中，正是这些不同的多态性使我们成为独一无二的个体——除
非是双胞胎，世界上不可能出现两个基因多态性图谱一样的人，因此DNA“指纹”鉴定，在
指认真正的罪犯方面不会出现任何误差。随着Y-
染色体，它将引领我们沿着一条独特的男性谱系之路寻根溯源，从儿子到父亲再到祖父
，一直向上追踪祖辈的足迹。可以这样说，Y-
染色体可以从正在生活的任何一个男子的DNA，追溯到人类的第一个男性祖先——“亚当”。
但是，Y能把不同区域、毫不相关的男人与男人联系在一起？每一个男人所拥有的独特Y
-染色体谱系都能回溯到“亚当”？
答案是肯定的，但原因非常复杂。事实上，我们并不像我们所认为的那样彼此无关。想
象一下，我们的大多数基因组并非来自父亲或母亲。因为我们从父母双方那里各继承了
一半DNA，其所包含的多态性图谱可以用来确认血缘关系。如果经法院检测，我的DNA与
一个我从未谋面的男孩的DNA有50％相配，那么法院一定会判定，我必须担负抚养这个男
孩的责任，因为发生这种巧合的可能微乎其微，到了几乎不可能存在的程度。因此，多
态性确定了我们、我们的父母、一个家族是独特的人类之树上的一个枝节，其他的家族
、其他的人群同样如此，每个人群的DNA都在讲述着不同的故事。
进一步想象，现在把我们的祖父母、祖父母的祖父母等祖辈加进来，这时，我们就
会看到，在每一代中都会失去一些基因信号。我的DNA与我父亲的有50％相配，与我祖父
的有25％相配，而只有6％与曾祖父的相配。在一个家庭里，每诞生新一代的同时便产生
新的“前辈”，其中数量变化的速度快得惊人，我们的父亲、母亲各有父母双亲，父母双
亲又彼此各有父母双亲，以此类推。耶鲁大学的遗传学家肯尼斯?凯德做过这样的计算：
每一代有两个前辈（大约每25年产生一代），这样回溯500年，每个人有100万个以上的
前辈，如果回到诺曼底人入侵英格兰的时代，我们会有一万亿个以上的祖先，而这个数
字超过了人类历史上所存在人数的总和。怎么会出现这样的结果？他的计算错在什么地
方？
回答既是肯定的又是否定的。在数学的意义上我们的计算完全是正确的。至少从古希腊
时代开始，人们就知道了指数增长的力量，我们都知道“像兔子一样繁殖”，它反映的正
是指数增长的可怕力量。上面的计算中出错的不是计算器，而是计算时所设定的条件：
每个人都完全独立，这个假设条件是错误的。很显然，人们肯定有大量的共同祖先，否
则无法对上面一万亿的数字做出解释。事实上，每产生新一代时，其先辈的数量应当乘
以一个小于2的数，而且对大多数人而言，所乘的数非常接近于1。下面让我们来对此做
出解释。
第18节：夏娃的伴侣(3)
水，无所不在的水……
浪漫主义诗人塞缪尔?泰勒?柯勒律治曾沉迷于鸦片。1797年，他住在一个叫多西特的小
村庄里，常常在山间散步，或者和他的邻居威廉?华兹华斯长时间地进行辩论。在此期间
，他写下了著名的《成吉思汗》和《古舟子咏》。前者描写了他在鸦片带来的幻觉中下意识
产生的想象——那魔法召唤而来的“庄严愉悦的圆形屋顶”是何等的美妙，诗中充满了奇特
的想象。后一首是他在比较清醒的时候写的，描写了一艘船在南海的艰难旅程。他在诗
中写道，一个水手射杀了一只信天翁，触犯了大海的戒律，船上所有的人都遭到了惩罚
，暴晒在酷热的阳光下，四周是茫茫的“水，水无处不在，没有一滴能喝”。射杀信天翁
的水手幸免于难，活了下来，但其他船员全部死去。作为惩罚，他在余生里四处流浪，
历经磨难。
一个令人印象深刻的细节，是柯勒律治在《古舟子咏》里把信天翁作为好运的象征。
为什么信天翁会给人带来好运呢？事实上这是人们对信天翁缺乏了解的结果。想象一下
，在航海途中，水手们数周生活在不见陆地的茫茫大海，梦想着早日抵达港口。而靠近
陆地的最早迹象是鸟的出现，就像诺亚的鸽子和橄榄枝，鸟往往预示着陆地就在离他们
不远的地方。由于信天翁是地球上最大型的一种鸟（它们双翅展开可长达3．5米），因
此它们是一个非常明显的预兆。但问题是，这种珍贵的鸟大部分时间生活在海上，有时
，它们会在两年多的时间里在海上四处游荡。在顺风的时候，它们会在开阔的海上毫不
费力地一边滑翔，一边睡觉。所以，把它们看成诺亚的鸽子，水手们真得被这些逍遥派
的偶像欺骗了。
假如终生在海上飞翔，而它又是发源于陆地的物种，即使像信天翁一样对这种生活
建立了极好的适应性，它依然要解决一个至关重要的问题，那就是它必须返回陆地生育
它的下一代。对此，信天翁自有它的解决方式，那是一个如此迷人的自然故事。这些信
奉逍遥派生活方式的信天翁是鸟类中的寿星，它们的寿命可以长达50年。在它的一生当
中，它永远回到同一座岛屿，与它一生中惟一的伴侣相会。它的伴侣也同样如此，在那
里它们共同抚育后代，平等地分担“家务”。几个月后，当小信天翁破壳而出来到这个世
界后，便到了它们彼此告别的时间。它们在心里默默记下下一次的见面时间，然后头也
不回地飞回大海。
只选择一座岛屿进行繁衍，这实际上也是进化的结果，它使岛和岛之间产生不同的
谱系，随着时间流逝，不同的岛上会生活着不同的鸟类。在岛上出生的小信天翁长大以
后，它们以成年者的身份依然回到它们出生的岛上，雄性信天翁会表演求爱的舞蹈以吸
引异性，雌性信天翁在选择伴侣时，不会考虑对方来岛上的哪个区域，只要你是信天翁
，并且在恰当的时间来到了岛上，你就有机会得到命运的青睐。
用进化的术语，信天翁的交配方式被称为随机交配，即在同一物种中，每个个体都
有潜在的可能性与任何异性个体配对。在信天翁的一生中，也许它会飞遍世界各地，但
除了它的家乡，它不会在任何地方扎根。人类不是这样的，如果我们离开家乡，搬到了
一个新的地方，我们一般会选择与我们相邻的人结合。如果我们统计一下100年里夫妻的
出生地，我们肯定可以看到这样的结果，年代越早，夫妻间的出生地距离越短。如果有
一对夫妻，丈夫出生在佐治亚州的亚特兰大，而妻子出生在香港岛，那么他们几乎不可
能生活在100年前。那时的故事只能这样发生：她和一个九龙人终其一生，而他会搭便车
去看他的南方美女。
这种地区性的择偶习惯的结果，是随着时间的流逝，住在同一地区的人们日渐熟悉
，而不同地区的人们变得更加陌生。假如某一天，你偶然遇到了你的表亲，你能认出来
他（她）是你的亲戚吗？如果不能，而你们又彼此爱慕，最终结合在一起并有了孩子，
那意味着什么？简单来说，它意味着你的儿子或女儿在前辈的数量上，要少于父母为两
个无血缘关系人的孩子，因为你和你的配偶某些基因组是相同的。因此，在计算你的孩
子的前辈数量时，乘的数要小于2。在个人生活之地的周围选择伴侣，人类的这一习俗由
来已久，因此许许多多的人不可避免要和有血亲关系的人共度一生，无论是多远的远亲
。正是这一习俗，使得生活在同一区域的人们彼此更加熟悉。
第19节：夏娃的伴侣(4)
当然在有些地区，近亲结合的比率相当高，堂兄妹结婚相当普遍。谈到传宗接代，
人们都能找到合情合理的“替罪羊”。即使这一比率不高，随着时间流逝，在一个传统社
会里，人们就近择偶的行为方式，会在一个区域产生有地区特色的多态性顺序图谱。同
样的道理，因为独特的多态性，你会被确认为你父母的孩子。世界各地的人们也携带着
独特的地区性基因信号，这些信号正是遗传学家们研究的对象。我们不仅具有共同的先
祖——“亚当”和“夏娃”，而且我们还具有地区性的“亲戚关系”，正像迪克?莱旺廷的研究所
显示的，这些信号相当弱，但它们的确存在。由此，关键是要找出连接一个地区的人群
的多态性。为此，我们需要在实验室花大量的时间。
没有一滴水能喝
朱克坎德和鲍林的发现，为进化找到了分子的“钟表”，透过它，我们凝视的目光能最终
聚集在我们共同祖先的身上。以他们的发现为基础，我们破译了混乱的线粒体数据，并
推测出“夏娃”的年龄。当然，因为Y-
染色体不发生重组，因此应用他们的方法也能达到同样的目的。沿着Y呈现的多态性路径
，我们很快就会找到“亚当”，我们惟一需要的“路标”就是多态性。现在，Y是我们的“王
牌”。直到20世纪90年代初，我们发现的“路标”非常有限。
1994年，罗勃?多瑞特、明石浩和华特?吉尔博特在权威科学期刊《科学》上发表了一
篇奇怪的论文。之所以说它奇怪，是因为它是一篇关于没有发现什么的论文，而不是公
布他们发现了什么。论文的题目是《人类Y-
染色体在ZFY点上不存在多态性》，介绍了研究世界各地38名男性Y-
染色体的结果，他们的目的是寻找Y-
染色体的多态性。尽管在Y上已经找到少量多态性，最早的是1985年由米瑞姆?卡萨诺娃
和格瑞达?鲁卡第发现的，但相比于其他染色体，Y上发现的多态性要少得多。多瑞特他
们的研究结果令人吃惊，在他们检测的ZFY区没有发现变异。没有一个DNA顺序变异，这
意味着这38名男子在一两代之内有一个共同的前辈。但因为没有找到变异，因此无法推
测这个人的生活时期。难道他们的父亲是同一个人？难道是另一个卡萨诺瓦①式的男人在
世界各地留下了风流韵事？但是，考虑到他们研究的DNA数量相对较少，只有约700个核
苷的长度，而且选择的研究对象只有38个，因此很有可能，他们只是背运地选择了Y-
染色体上一个没有变异的区域。根据这一结果，他们推测男性祖先“亚当”生活在距今0至
80万年前。有关人类的起源和迁徙，他们并没有提出新的见解，但是他们的努力，为研
究不同区域人群的Y-染色体奠定了基石。
随后几年，在Y-
染色体上又发现了少量多态性。亚利桑那大学的米歇尔?哈默发现的一些多态性数量证实
了线粒体的研究结果：“亚当”20万年前生活在非洲，他正性急地赶去南非草原与“夏娃”
约会。但是，Y-
染色体多态性总数仍然很少。现在到了该取得突破性进展的时候了，还是在加利福尼亚
的旧金山海湾，新的一页开始了。
压力之下
20世纪60年代末，彼德?昂德希尔在加利福尼亚开始了他的科学研究生涯，他最初的研究
领域是海洋生物。1981年他在特拉华大学获得博士学位，之后他返回了加利福尼亚，那
正是生物技术飞速发展的时期，他从事一些诸如用分子生物技术提取酶等工作。也就在
那时，他被遗传学家们建立的令人眼花缭乱的基因图谱深深地吸引住了，那时生物技术
产业日趋成熟，而旧金山正是DNA重组所引发的一系列革命的中心。同时，在硅谷及周围
，切割、接合基因这一生物学的“副业”，广泛地应用到了计算机产业中。
1991年，彼德厌倦了商业研究，他申请到斯坦福大学路卡?卡瓦利-
斯福扎实验室做合作研究人。通过面试，实验室的领导层相信他能适应这里严密的组织
和相互协作的要求，他被录用了。一开始，彼德在实验室从事mtDNA顺序研究，但他很快
对Y-染色体产生了浓厚的兴趣。那时，卡瓦利-
斯福扎的实验室是一个令人神往的地方，也是“点燃火种”的地方，我有幸那时在那里做
博士后，几乎每周那里都会产生统计学和遗传学分析的新方法，充满了浓郁的学术气氛
。20世纪90年代，几乎每一个有重要影响的遗传学家都在斯坦福工作过，或是斯坦福的
学生，或是在那里做博士后，如戴维?高斯坦、马克?塞尔史坦德、金力等，这三个人在
后面的章节都将会出现。有趣的是，这本书中一个最有影响的人物却是一位化学家。要
解释其原因，我们需要对组成基因组的分子有所了解。
第20节：夏娃的伴侣(5)
在遗传学家的“工具箱”里，一个最主要的“工具”，是从细胞组织中分离出DNA片断的
能力。和蛋白质一样，DNA存在于细胞之中，是一种被称为核苷碱基的线型链条状的组织
。就像构成蛋白质的氨基酸一样，DNA的顺序转译生物信息。但是，和蛋白质不同的是，
DNA的碱基有4种类型：腺嘌呤（A）、胞嘧啶（C）、鸟嘌呤（G）和胸腺嘧啶（T），我
们每个人就像它们的手工作品一样，正是这些碱基构成基因密码，决定我们成为一个什
么样的生命个体。就像摩尔斯电码，它用点和破折号来转译信息，DNA也是如此，它的“
点和破折号”就是这些核苷碱基，它们的数量大约是30亿个。
从组织中分离出分子混合物的方法，同样可以用来推断DNA分子中核苷的顺序。这是
因为，生物化学技术可以做到，根据核苷的顺序得出一定长度的片断。得出这些片断后
，把它们放进胶质状电流产生的矩阵，就可以分离出DNA。因为DNA是负电荷，它们会朝
矩阵另一端正电荷的方向移动。有趣的是，在凝胶体的矩阵里，这些片断的运动速度会
减慢，因为它们要穿过凝胶微小、迷宫般的通道。速度减慢程度和它们的长度成正比，
分子越长速度越慢，因为有更多的组织要从那条微细的通道挤过去。这一切在理论上讲
起来非常枯燥，但它的画面真的美丽至极。这种技术被称为定序，过去30年里，几乎每
个重要的遗传学成果都用到了定序的技术，这真的是一个艰苦的工作，但它十分有效。
定序的一个主要问题是它相当慢，而且，要得到所需要的DNA分子顺序，要进行的生
化反应的费用也十分昂贵。为此，遗传学家尝试用更快、更便宜的方法来检测DNA顺序。
他们通常的做法，是将一个个体的DNA，与另一个个体的进行比较，而这个的DNA顺序，
已经在实验室使用生物化学、凝胶技术检测出了结果，通过比较找出两者间的区别。DN
A顺序的不同就是我们的多态性，它们决定着个体的易感疾病、头发的颜色（前提是你没
有染发）和其他一切遗传的特点。但是，它们大多数对携带者并无影响，只是我们天生
继承下来的“行囊”，是我们血统的制造者。而对人类学家和历史学家来说，这些制造者
无疑是一座宝藏。
化学家彼德?欧芬纳是一个严肃的奥地利人，他的家乡在靠近因斯布鲁克的蒂罗尔。
20世纪90年代，他是斯坦福大学应用高压液相色谱（简称HPLC）技术分离DNA分子研究项
目的负责人。他正在尝试用HPLC建立一种新的检测DNA分子顺序的方法，因为比起凝胶技
术，它分离分子的速度更快。一天，在遗传学系中午的研讨会上，彼德?昂德希尔读到了
欧芬纳对这种新技术的介绍材料，他立刻就感到，它可以解决在寻找Y-
染色体多态性上存在的问题。他走上前，问欧芬纳是否愿意与他合作。两位科学家开始
了忘我的工作，整整18个月里他们没有周末。
两个彼德的合作，最终产生了被称为“变性HPLC”的新技术，或简称为dHPLC。它幸运
地成了DNA分子的专用技术。因为DNA分子是双螺旋，一对核苷链通过碱基之间相互的吸
引力彼此缠绕。在DNA的世界里，腺嘌呤和胸腺嘧啶永远是一对，胞嘧啶和鸟嘌呤永远是
一对，这正是它们分子结构的特点。也就是说，如果知道了一条螺旋链的核苷顺序，便
会自动知道另一条上的。双螺旋链结构有两个作用，第一，它稳定DNA的分子，使它们免
受酶和环境压力的破坏，在距今5万年的化石上仍然能找到DNA。我们的细胞里同样有单
螺旋的结构，它被称为RNA，由于简单，在这样久远的化石里便找不到它的存在。第二个
作用是，两条互为“镜子”的螺旋链保证了对核苷顺序进行“备份”，假如一条螺旋链上出
现了一个变化（或者说，一个变异），它对面的螺旋链上相应的核苷便和它不再是“完美
的一对”，错配的发生，会在螺旋链的一个点上轻轻打下一个“结”，这个“结”很容易被细
胞内的校正系统检测到，并且将损坏修补好。
dHPLC技术利用HPLC不可思议的灵敏性，就如同细胞内的校正系统一样，当错配的D
NA分子通过矩阵时，会因为分子结构异常（这里不再是因为分子的长度）而导致运动速
度减慢，因此很容易就被检测出来。如果螺旋链上有一个“结”，其运动的速度便会变慢
，因此通过不同的移动图谱，就能将错配的片断检测出来。你可以对几百个核苷的DNA片
断进行扫描，找出其中的异同之处，又快又经济。这一迷人的新技术，使我们在探索基
因的旅程中，迈出了关键性的一大步。
第21节：夏娃的伴侣(6)
这一神奇的技术很快被应用到了医学上，用来检测由基因变异引起的遗传性疾病。
但是，如何应用它研究人类迁徙呢？很容易理解，用这个技术研究一个地区不同个体的
DNA，找出它们彼此的区别，这样，我们能快速有效地在实验室获得基因多样性图谱，得
到可供研究的多种多态性。这一技术产生之前，在Y-
染色体上检测出的多态性屈指可数，而现在已经至少发现了400个，而且这个数字每星期
都在增加。如果罗勃?多瑞特他们在对Y多态性的研究中能应用这一技术，他们肯定会找
到变异的。在科学史上，新的技术无数次使古老的谜题迎刃而解，我们得到的答案常常
是惊人的。
迟到的亚当 现在我们要问的第一个问题是，大量发现的Y-
染色体多态性仍然表明现代人起源于非洲？“对”，答案是毫不含糊的。2000年11月，《自
然遗传学》发表了一篇研究成果，作者是两个彼德和其他19位研究者（包括我自己）。研
究涉及到了每一块大陆的数个人群，应用新的寻找Y多态性的技术，研究结果清晰、简明
地肯定了现代人起源于非洲的学说。在早先mtDNA研究中，通过变异顺序画出了一幅树形
图表，根据Y的多态性也画了同样的图表，它显示Y-
染色体最底端的分叉在非洲。也就是说，男性的家族之树扎根在非洲，结果与“夏娃”的
生活之地完全一致。但是，当算出这位最老的男性祖先的生活时期时，出现了不可思议
的结果，这个现今每一个生活着的男性的Y-
染色体都由他而来的男人，生活在距今5万9千年以前！但是，前面我们已经推断出“夏娃
”生活在至少8万年以前。难道“亚当”和“夏娃”从未相遇？
对，他们没有。为什么会出现这样的结果，其中的原因极其复杂，关系到在遗传学中研
究人类历史时我们必须明确的重要原则。在现在生活着的人群中进行取样，通过检测人
们的DNA来发现历史，事实上我们研究的是人们的谱系，即基因的历史。我们在前面已经
看到，每个人的基因都是从父母那里继承而来的，因此，研究基因历史，实际上也是研
究携带基因的人的历史。现在，我们终于跨过种种障碍，能够回溯到几千代之前，这时
我们发现，我们无从再寻找变异以回答更深的历史问题，我们只能面对一片空白。人类
作为一个整体，全部被包含在一个谱系之中，一个从Y-
染色体上溯到“亚当”、从mtDNA上溯到“夏娃”的谱系，而这个谱系何时由混沌起源，我们
无从知道。如果这个谱系的始祖在远古是一个真实的个人，他是生活在今天的每一个人
的共同祖先，那么我们无法用基因的技术推断“他”的祖先是谁。我们可以设问“亚当”和
“夏娃”与其他物种的关系（比如，黑猩猩和鲟鱼哪个是我们的近亲？），但是，继续追
溯这个宗谱形成之前的历史，我们只能陷入沉默的黑暗之中。“奥卡姆的剃刀”在这里没
有可“剃”的东西。
我们推测“亚当”和“夏娃”结合的时间，只是要借此证明现代人的祖先20万年前生活
在非洲，同时反驳库恩等人的多元进化模式。他们的生活时期本身并没有什么意义，它
不可能代表人类作为一个物种在地球上的起源时间，否则，“夏娃”要等待几万年才能与
“亚当”相遇。回眸历史，沿着mtDNA和Y-
染色体，当我们再也看不到基因的多样性，出现在眼前的只有黑暗时，时期只能是模糊
的时间。因为在我们的基因的挂毯里，mtDNA和Y-
染色体是独立的两个部分，因此它们分别出现于不同的时期并不是不可理解的。比如，
一个人的父母会是同年同月同日生吗？而且，用遗传学推算时期，与考古学推算时期一
样，由于对人群活动时期的推断涉及几个假说，因此推算出的时期有可能不是完全准确
。所以，对“亚当”生活的时期，我们可以给出一个大致的范围：在距今4万年到14万年之
间，这样看，5万9千年正是居于中间的一个大概平均数。在第八章中我们将看到，“亚当
”和“夏娃”的“年龄差别”比我们想象的还要大，而且这一差别是几千年以来性政治的结果
。在我们的普罗旺斯村庄里，相比于女性，男性失去他们浓味鱼肉汤配方的速度更快。
第22节：夏娃的伴侣(7)
因此，推测“亚当”和“夏娃”的结合时间，从中我们得出的主要结论，是在他们出现
以前没有生活在非洲之外的现代人。因为Y的“年纪较轻”，所以我们可以这样说，在6万
年前，现代人全部生活在非洲。对生活在当下的人来说，6万年是一个了不得的数字，但
不要忘记我们是在人类进化的领域谈论时间。考古发现的化石表明，猿出现在230万年前
，这是一个我们的想象力无法企及的遥远过去。现在让我们来做一个形象的叙述，从中
对进化的时间产生具体的概念：在新年的第一天，猿出现了；到10月底，出现了最早直
立行走的原始人类——猿人；到12月初即距今200万年，直立人离开了非洲；直到12月28日
，还没有出现现代人；而到新年之夜，他们还没有离开非洲！人类仿佛是进化的雷达刚
刚在地球上搜寻到的一个微弱的点，他们将走出非洲，开始对这个世界的征服之旅。
有了关于时间的概念，现在我们要问的问题是：在今天的非洲人身上，还能找到早
期人类的痕迹吗？ 滴答之声 在对Y-
染色体的研究中，一个最有意义的结论是非洲大陆的多样性图谱，它显示出分布在这块
大陆上的不同谱系。与其他大陆上的人群相比，非洲人的谱系历史更长，有一些部族依
然保持着非常古老的谱系。在埃塞俄比亚、苏丹以及东非和南非的部分地区就生活着这
样一些部落，他们携带的基因信号，证明了他们是目前地球上历史最悠久的人群。这些
信号在其他人群中已经消失了，但是，东非和南非的一些部落，仍然保持着和我们的祖
先“亚当”的直接“链接”。
闪族人（以前被称为布希曼人）生活在非洲南部，也有一些生活在非洲的西南部，
他们携带着典型的最早的人类多样性信号。他们的语言是地球上最奇特的一种语言，它
的显著特点，是发音中的滴答声，就像我们赶马或是模仿滴水的水管时发出的声音。除
了他们的语言，目前还没有发现其他语言发音中有滴答声。从欧洲人开始对南部非洲进
行殖民统治的近200年里，这种奇特的语言一直吸引着语言学家对其进行研究。语言的形
成过程是相当复杂的，比如，英语在日常对话中有32个可辨音节（世界上2/3的语言的可
辨音节在20个到40个之间），但闪族人的“！Xu”语言（“！”在“！Xu”中的发音就像是开
启瓶子的声音）多达141个。虽然很难肯定是什么因素导致了闪族语言的独特性，但这一
特点肯定与谱系古老有关系，也就是说，闪族人的遗传多样性可以追溯到更古老的时期
。
在线粒体DNA的谱系树上，闪族人同样处于较底端的部位，Y-
染色体、mtDNA和语言，这三个相互独立的研究结果，都非常明确地显示闪族人与我们最
早的祖先保持着最直接的联系。这一结果是否意味着，人类最早起源于南部非洲而不是
东非大裂谷？尽管近年来不断出现有关南方原始人类的重要性的研究结果，一些古人类
学家还提出了南方起源说，但还不足以得出这样的结论。有一点很清楚，闪族人曾经是
一个分布广阔的大部族，目前的闪族人只是幸存下来的一小部分，在索马里、埃塞俄比
亚的考古挖掘中都发现了与闪族人特征相似的化石。来自语言学的证据更清楚，除了南
部非洲，在东非也发现了有“滴答”音的语言，坦桑尼亚的哈达兹和桑得威人的语言非常
明显地属于“滴答”语系，表明这种语言曾经沿东非大裂谷一直流传到纳米比亚。这一广
泛流传的语言，在2000年前被从中非兴起的班图语逐渐取代。但是，在班图人到来之前
，闪族人是南部和东部非洲的主人。
面对面
闪族人的一个显著特征是他们长得不像是非洲人。当然，非洲不同的人群都具有不同的
外表，以“非洲的”和“非非洲的”来区分他们没有任何意义。在大多数人的脑海里，典型
的非洲人的形象是生活在中部非洲的班图人、或欧洲奴隶贸易的结果产的美洲非洲人、
加勒比海非洲人，和这些非洲人相比，闪族人个子矮小、肤色较浅、浓密的卷发、眼皮
较厚——这一特征被称为内眦赘皮。东亚人也具有这一特征，因此有的研究者认为它是人
类祖先的特征之一，但西部欧亚人和班图人在进化中已经失去了这一特征。对内眦赘皮
现象，在遗传学上有各种不同的解释，但是，既然闪族人具有这一特征，我们是否可以
设想我们的祖先同样有这个特征呢？通过闪族人的形象，我们能够遥遥望见“亚当”的背
影？
用我们的今天的想象，很难描绘出我们共同的男性和女性祖先的形象，我们只能根据今
天各色各样的人群，根据我们对人类形态进化过程的理解进行猜测。就像在其他历史科
学领域一样，我们需要把我们所掌握的各种线索放在一起，用吝啬原理“切去”一切纷乱
的表象，最终推断出过去发生的事件。有一点对我们不利，那就是我们永远不能让时间
倒转，去验证一下我们的推断是否属实，因此，有些推测只能是信仰中的事实。
第23节：夏娃的伴侣(8)
我们的非洲先祖并不像博物馆展厅里那个多毛、野蛮的尼安德特人，当我们想象我
们的祖先时，最先出现在脑海里的往往是尼安德特人的形象。实际上，至少与尼安德特
人相比，我们的先祖要纤细、优雅得多。原因很简单，尼安德特人大块头、多毛发的特
征，是适应寒冷的欧亚气候的结果，而我们最早的祖先生活在气候相对温暖的南部和东
部非洲，他们不需要厚密的毛发来抵御寒冷。
他们可能有内眦赘皮，这个特征在地球上不同的地区出现了两次，因此很有可能这
个已经在中部、东部欧亚谱系中消失的特征，是我们共同祖先的特征之一。所有的唐氏
症患者都有内眦赘皮，因此它很有可能相对容易产生，所以我们有较充分的理由相信它
是我们祖先的一个特征。
因为他们所生活的自然环境，使他们的肤色可能很黑。他们生活在阳光充足的非洲
大草原，黑色皮肤极有利于避免紫外线的伤害，还有一个原因，黑色素生成受体基因（
即黑皮质素受体），今天只能在非洲找到，而这一基因发生突变以后，才产生了欧洲人
和东北部亚洲人的浅色皮肤。正因为这个原因，非洲人至今保持着黑色的皮肤。
6万年前，我们的祖先很可能和现在的你我一样高。这个推断毫无意义，在世界各地
，现代人身高的差异很大：荷兰人在欧洲最高，年轻的男性平均身高为6英尺（183厘米
），女性平均身高比男性矮几英寸；日本人的身材较矮，男性的平均身高为5英尺6英寸
（170厘米）；生活在中非的俾格米人更矮，男性平均身高只有5英尺（150厘米）。不同
的身高反映出对当地气候的适应情况，因此，无论是直立人还是“智人”，也都有身高的
差距。
从上面的线索中，我们先祖的形象慢慢地浮现出来：黑肤色（很可能比现在非洲的
肤色要浅）、削瘦、适中的身材，如果他穿着西装，在火车上坐在你的对面，你是不会
认出他的。这并不让人吃惊，上溯2500代，我们的祖先与你周围的任何一个人都没有太
大的差别。
走出巢居
现在，我们在脑海里画出了我们祖先的形象，生活在东部或南部非洲的闪族人的形象里
，藏着6万年前“亚当”的身影。更早的现代人——人类最早的一支，在距今几十万年到6万
年之前，生活在地球的某个地区，但是，我们的基因已经完全失去了他们的信号，今天
我们所发现的遗传多样性，只能帮助我们回溯到我们在非洲的共同祖先。从我们掌握的
多态性数据中，可以清晰地推断出，全世界目前存在的所有遗传多样性6万年前起源于非
洲。mtDNA和Y-
染色体推算出的最早的“非非洲”多态性出现的时期是一致的，大多数遗传学家都认为人
类是在那个时期离开非洲的。在那之前，他们很可能偶然到达了中东，像现在以色列境
内的卡夫扎和斯虎尔，这两地都发现了距今10万年的人类化石。而在10～15万年前，地
中海的黎凡特和非洲东南部实际上是连在一起的。所以早期人类真正的迁徙，会到达了
地中海以外、在亚洲某些地区。
下面，我们要前往澳大利亚。澳大利亚距东非最短陆地距离为1万5千公里，但在澳
大利亚发现的人类化石表明，早期人类也曾经生活在那里，而且我们推测是在5万到6万
年前。如果我是个神秘主义者，我会猜测澳大利亚的土著祖先们知道如何“折叠时空”。
就像弗兰克?霍尔博特的科幻小说《沙丘》中所发生的那样。但是，站在实际和理智的科学
大地上，我必须为此找到一个合理的答案。
| 0 | negative_file/写作资料集之历史-人类前史【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
|职位名称：仓库主任 工作地点：深圳布吉甘坑 |
|所属一级部门：物流部 直属部门：储运部 |
|职位类型：管理类 |
|拟订人签字： 审核人签字： |
|生效日期： |
|职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 |
| |
|统筹协调仓库收发存管理,为生产销售的正常运作提供保障 |
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|工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 |
|业务汇报关系。 |
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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
|职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 |
| |
|该单位总人数： 直接下属人数： 间接下属人数： |
|下属类型： 管理人员人数： 专业人员人数： |
| |
| |
|主要应负责任： 请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责 |
|任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以是数量、质量、 |
|成本、时间、人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集。 |
| |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |统筹仓库日常收发存的运作管理 |准确率、及时 |
| | |性 |
|2 |仓位规划调整 |规划合理标识 |
| | |清晰 |
|3 |人员安排,工时控制 |吨工时率达标 |
|4 |复核盘点结果，对实物与账目不符的情况，分析查找原因，提 |帐物相符率率 |
| |报调帐申请 | |
|5 |组织装卸设备的维护保养和消防安全检查，消除安全隐患 |安全无事故 |
|6 |仓库员工专业技能培训 |培训计划完成 |
| | |率 |
| | |培训效果 |
|7 |仓库员工的考核奖惩 |公平、公正、 |
| | |公开 |
|8 | | |
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
-----------------------
同僚职位名称
运输主任
业务助理
计划主任
公司外部
供应商
业务下属职位名称
（业务上级职位名称）
（该职位名称）
直接下属职位名称
仓管员
运作工
（上级职位名称）
储运部主管
仓库主任
任职要求：
请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请
参照“技能定义“。
|学历及专业 |高中或中专以上学历 |
|经验 |有两年仓库管理经验 |
|特殊知识 | |
|技能 | |
| |企业价值观：敬业、客户服务 |
| |态度/倾向：保密、细心 |
| |技巧：沟通 |
| |知识：产品知识 |
| 0 | negative_file/仓库主任职位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份物资公司 |岗位编 |0171003 |所在部门 |股份物资公司 |
| |仓储部调度 |码 | | | |
|现任者 |薛学从 |薪资等 | |现任职人数|1人 |
| | |级 | | | |
|批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份物资公司仓储部处长 |
|直接下级 |股份物资公司仓储部地磅员、股份物资公司仓储部核算员、股份物资公司仓|
| |储部叉车班长、股份物资公司仓储部送料工班长、股份物资公司仓储部包装|
| |工 |
|内部关系 |公司内部各相关部门 |
|外部关系 | |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份物资公司仓储部处长 |
|轮换岗位 | |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|依据生产计划安排送料保证生产。保证帐物卡相符率、送料及时率达到公司要求；负责|
|对人员进行控制，保证完成公司各项任务；安排维护库内及生产现场整洁；组织内部人|
|员评比，调动职工积极性，协调工作，保证安全无事故；新产品试制任务及特殊需货计|
|划按时完成。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、原材料管理 |
|(1)、落实急需材料到位时间[承办] |
|(2)、协调进货，安排卸料[承办] |
|(3)、接听电话，反馈材料到位情况，登记当日材料到位情况反馈表，并在网上共享。[|
|承办] |
|(4)、组织材料及时配送至车间工位[审核] |
|(5)、安排落实压机附件事宜[协办] |
|(6)、落实压机附件是否短缺、短缺数量、短缺原因。[承办] |
|(7)、安排整理部分原材料价格及数量[承办] |
|(8)、落实原材料是否到位[承办] |
|(9)、查询包装箱价格[承办] |
|(10)、落实出口越南电源线发放情况[承办] |
|(11)、整理库内现场卫生[审核] |
|2、库存控制（热水器库） |
|(1)、按要求申请对不合格材料进行复检[审核] |
|(2)、申请对加热管重新筛选问题[审核] |
|3、（原材料库）库存控制 |
|(1)、对常用材料控制其库存量不超过规定要求[承办] |
|(2)、统计处理长期不用物资材料[承办] |
|(3)、总结送料配送完成情况及材料入出库情况[承办] |
|(4)、落实配件库存数量同报表之间的差异[承办] |
|(5)、处理返厂风机[承办] |
|4、帐务管理 |
|(1)、检斤材料管理[承办] |
|(2)、单据管理及传递[承办] |
|(3)、督促未办入库材料及时入库[承办] |
|(4)、抽查帐物卡，计算帐、物、卡相否率[审核] |
|(5)、安排月度盘点准备工作[协办] |
|(6)、具体安排月末盘点（人员配备、时间安排）[承办] |
|(7)、抽查盘点情况（盘点表、帐物卡填写完整否）[审核] |
|(8)、落实盘点差异、查找出现差异原因。[承办] |
|(9)、安排将不合格和料废材料按手续退还厂家[协办] |
|(10)、按要求给保管员宣贯规范明细帐登记[承办] |
|5、生产保证 |
|(1)、特殊需货管理[承办] |
|(2)、计划落实下发[承办] |
|(3)、落实所有急需材料[承办] |
|(4)、计划进度的督促、检查和落实[承办] |
|6、送料至工位 |
|(1)、向送料工安排临时任务[承办] |
|7、人员安排 |
|(1)、安排周末加班[承办] |
|(2)、安排职工轮休工作[承办] |
|(3)、依据生产需要对人员进行调整[承办] |
|8、车辆调度 |
|(1)、根据工作需要合理调配叉车[承办] |
|(2)、督促材料卸货验货工作[承办] |
|(3)、安排叉车卸料[承办] |
|9、现场管理 |
|(1)、按7S要求检查原材料库现场[审核] |
|(2)、在车间现场要求材料摆放整齐、及时送至工位。[承办] |
|(3)、按7S要求检查废品库现场，安排安全装卸工作[审核] |
|(4)、按7S要求检查周转区、卷板区现场卫生[审核] |
|(5)、按7S要求检查热水器材料库现场[承办] |
|(6)、检查仓库、周转区、车间现场及材料摆放[承办] |
|(7)、安排人员覆盖包装衬和木板，包装箱入库[承办] |
|(8)、查看发泡药覆盖情况[承办] |
|(9)、落实生产部反馈信息（夜班送料现场乱）[承办] |
|(10)、强调关于生产现场等情况[承办] |
|(11)、协调车间材料员解决材料摆放问题[承办] |
|10、安全检查 |
|(1)、将氟利昂瓶用物品覆盖，进行安全防护[承办] |
|(2)、安排夜班值班人员注意现场整洁、材料按需配送[承办] |
|(3)、现场安全自查[承办] |
|11、体系文件制定、宣贯、实施 |
|(1)、制作QC“提高核算单据保存完整率”[协办] |
|12、培训管理 |
|(1)、与保管员讨论控制库存[承办] |
|(2)、安排保管员进行财务培训[承办] |
|13、绩效 |
|(1)、将外部考核落实到人[承办] |
|14、薪酬、合同管理 |
|(1)、提报周末加班人员名单及人数[承办] |
|(2)、考勤管理[协办] |
|(3)、组织续签合同人员续签合同[协办] |
|15、组织会议 |
|(1)、内部会议[协办] |
|(2)、组织夜班职工班前会[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |经济学类、经济学 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感、诚实、主动性、踏实、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、协调能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、原材料管理 |
|(1)、组织材料及时配送至车间工位[审核] |
|(2)、落实出口越南电源线发放情况[承办] |
|2、（原材料库）库存控制 |
|(1)、对常用材料控制其库存量不超过规定要求[承办] |
|(2)、总结送料配送完成情况及材料入出库情况[承办] |
|3、帐务管理 |
|(1)、检斤材料管理[承办] |
|(2)、抽查帐物卡，计算帐、物、卡相否率[审核] |
|4、生产保证 |
|(1)、特殊需货管理[承办] |
|(2)、计划进度的督促、检查和落实[承办] |
|5、送料至工位 |
|(1)、向送料工安排临时任务[承办] |
|6、人员安排 |
|(1)、依据生产需要对人员进行调整[承办] |
|7、车辆调度 |
|(1)、根据工作需要合理调配叉车[承办] |
|(2)、安排叉车卸料[承办] |
|8、现场管理 |
|(1)、按7S要求检查原材料库现场[审核] |
|(2)、按7S要求检查周转区、卷板区现场卫生[审核] |
|(3)、强调关于生产现场等情况[承办] |
|9、安全检查 |
|(1)、安排夜班值班人员注意现场整洁、材料按需配送[承办] |
|10、体系文件制定、宣贯、实施 |
|(1)、制作QC“提高核算单据保存完整率”[协办] |
|11、培训管理 |
|(1)、与保管员讨论控制库存[承办] |
|12、薪酬、合同管理 |
|(1)、考勤管理[协办] |
|13、组织会议 |
|(1)、组织夜班职工班前会[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感、诚实、主动性、踏实、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力、协调能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |沟通能力、分析判断力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力 |
| 0 | negative_file/股份物资公司仓储部调度[0171003]工作说明书.doc |
文件名称:穿越工程施工说明书 |版本：V1.0 | |
|流程编号: EC-02.02 |发布日期: 2006/4/ |
|流程管理部门：穿越分公司 |流程主管：分公司经理 |
1、流程说明
该流程依据签约项目、项目计划、施工准备及设计文件和技术支持等信息对定向穿越工
程组织实施并进行施工。
三级流程包括：
■ EC-02.02.01勘查现场
■ EC-02.02.02实施穿越
■ EC-02.02.03过程监控
■ EC-02.02.04恢复现场
2、流程适用范围
穿越分公司
3、流程范围
[1]起点：EC-02.02.01勘查现场
[2]终点：EC-02.02.04恢复现场
4、接口关系
[1]上游流程：项目计划、EC-02.01施工准备
[2]下游流程：EC-02.06交付验收、满意度管理
[3]其它接口：能源供应商管理，财务资金拨付，市场需求
5、关键KPI
■ 工程合格率（100％）
■ 事故赔偿率（≤2％）
■ 投诉事件为0
■ 完工及时率（95％）
■ 整体成本控制偏差小于1 %
■ 勘察准确率不低于98%
6、关键流程描述
■ EC-02.02.01勘查现场
➢
必须切实保证勘察工作的顺利进行，包括人员和设备的配置，与现场相关技术人
员沟通，相关资料的收集记录，并且要将勘察半径尽可能的扩大，保证勘察的完
整性、准确性。
➢
按照勘查规范进行勘查，依据勘查信息结合建设单位提供的相关地质资料进行分
析，防止穿越事故发生。
■ EC-02.02.02穿越施工
➢ 严格按照公司相关施工规范和要求进行施工。
➢
入出土点选择的合理与否是穿越工程能否成功的关键，因此必须根据断面简图及
设计轨迹图等一系列相关资料与建设方、监理方反复研究而确定，争取将穿越风
险控制在最小。
➢
工作坑的长宽深应严格遵守《水平定向钻进管线穿越工程施工与验收标准》，开挖
过程不论是机械开挖还是人工开挖，整个过程必须有专人负责，并且对照图纸资
料进行实地监管，坚决避免各类事故的发生。
➢
穿越时须严格按照相关规定对穿越工程进行全过程记录，且机长要全面检查。
■ EC-02.02.03过程监控
➢
拖管前必须通知建设方和监理方人员到场，经检查无误后进行拖管作业，期间需
要检查的项目有防腐层有无破损，施工线是否完整，泥浆有无外溢等，确保穿越
质量和防范穿越风险。
➢ 甲乙双方通过资金拨付、财务确认和票据索取结束本次交易。
■ EC-02.02.04恢复现场
➢ 在管道托管并与主体管道连接完毕后，对工作坑和管沟进行回填、恢复。
7、流程图
[VISIO垂直跨职能带流程图]
8、业务规则
[1]《项目合同》
9、相关制度
[1]《水平定向钻进管线穿越工程施工与验收标准》
[2]《文明施工管理规定》
[3]《工程施工管理办法》
[4]《事故处理规定》
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[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—穿越施工流程说明书V1.0.doc |
我国期货交易所合约规格
上海金属交易所一号铜标准合约
（经上海金属交易所管理委员会1993年2月6日通过）
上海金属交易所
中国·上海 年 月 日
会员已于今日售出（购入）25吨（溢短2％）符合下列第3条规定的一号铜，价格为每吨
元，交割月份 。
本合约根据《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易所商品期货交易规则》
制订，由你方和上海金属交易所（以下简称交易所）作为当事方签订，你方接受本合约
的所有义务与规定，并同意按下列规则履行责任。
为了保证合约的严格履行，你方必须在成交时向交易所交纳初始保证金。根据市场
变化，当价格波动向不利于你方变化时，你方将被要求支付追加保证金，以弥补合约价
格与结算价格之间的差额。如果发生任何你方不能履行上述义务的情况，交易所有权将
你方所持有的所有或部分合约强制平仓以补偿由于你方违约造成的损失。交易所在采取
上述行动时，并无任何责任和义务使你方减少或免受损失。如不足以抵偿损失时，交易
所有权向你方继续追索。
一号铜的具体规定
1.质量：本合约中一号电解铜（整板或切割片板）的等级必须符合国标GB
467－82、GB466－82的规定，铜＋银的含量不小于99.95％，每块重量在30－150公斤之
间。
所有的交货铜必须是上海金属交易所注册认可的一号铜，并附有生产厂的质检合格
证。注册牌号清单见附件一。
2.结算：合约按《上海金属交易所商品期货交易规则》中的结算规则结算。
3.交货：本合约的一号铜必须在交割日按卖方选择的牌号和交货地点向交易所的核
准仓库交货。在履行合约中所提供的指定仓库标准栈单的数量以25吨（溢短2％）或其整
数倍开出。同一合约的货必须存放在同一仓库并是同一牌号和同一规格。所交货物必须
是整板或切割片板，以达到货盘化的目的，切割片板的长、宽均不得小于整板的二分之
一。捆扎包装每捆不超过2.5吨。标准栈单按上海金属交易所指定仓库标准栈单实施细则
施行。
4.允许磅差：2‰。
5.交割月份：本合约的交割应于交易当月或其后的任何一个月，实施每月交割。
6.最小浮动价位：合约中的每吨铜的最小浮动价位为10元，或是其整数倍。
7.仲裁：由本合约引起的争端，如果不能协商解决，那么根据《上海金属交易所章程
》提请交易所监事会仲裁。提请仲裁的当事者，应提出书面申请，并承认由监事会作出的
书面裁决为终局裁决。
8.其它：本合约未提到的事宜均按《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易
所商品期货交易规则》进行处理。
南京石油交易所轻柴油标准合约
1.01商品名称：轻柴油（Gasoil）
定义：原油经蒸馏或其他加工精制的烃类液体燃料，运用于全负荷在1000－1500赫
／分的高速柴油燃料。
1.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。
（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。
（3）质量标准（见附表）。
（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。
（5）合约的价格：南京港离岸价。
（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。
（7）合约数量的限制：
任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50
0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过3000个以上净多头
或净空头。
最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或400个以上套期保值合同。
以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。
（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。
（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。
1.03交货：
（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.管道输送d.FOB离船过验卖方将轻
柴油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上
费用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。
（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。
（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律
、法规和条例。
（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递
交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。
a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的
第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：
a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c.d
.项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的结束。
（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前
将配对结果通知双方。
a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地
点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。
b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相
同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对
原则。
c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，
并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交
易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会裁定，这一裁定是最终的，买卖
双方均受约束。
d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i、F
OB离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii、卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应
对买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。
iii、库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。
e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结
算交割委员会的通知的原则执行。
（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完
整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：
a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的
选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五
天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只
预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格
式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违
约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。
（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。
双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违
约的日期。
（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束
。
买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖
方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只
滞期由买方负责，在此以后至装船结束前发生的滞期由卖方负责。
卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及时安排装货，并在规定的时间内完成
（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失
的索赔。
（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交货日期通知或所有权
转让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交
易所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需
要的所有单证，交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完
毕确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退
还到卖方帐户。
（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。
i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及
储存损耗按现行有关规定执行）。
ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以
共同检测数为准。
iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托
方承担。
（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：
a.1000吨以下重量允许误差±1％
b.1001－10000吨重量允许误差±3％
c.10001吨以上重量允许误差±5％
在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。
超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价
结算货款。
（14）风险转移轻柴油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。
1.04与产品有关的期货交易（EFP）
在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行
与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量轻柴油或相关产品的
卖方。合约的卖方必须为轻柴油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大
致相同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。
EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。
1.05选择性交货（ADP）
合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货
办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交
货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后
交易所对买卖方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收
到该通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。
1.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。
（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。
（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。
（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。
第一日。罚金为未履约部份总金额的1％
第二日。罚金为未履约部份总金额的2％
第三日。罚金为未履约部份总金额的2％
第四日。罚金为未履约部份总金额的2％
第五日。罚金为未履约部份总金额的3％
以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施
办法由结算交割委员会制定颁布。
（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章
，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。
（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并
对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。
（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。
（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。
1.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不
可预见、不可避免，无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。
（2）当事人一方由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或
不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行
合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。
（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造
成对方损失的扩大，对损失扩大部份及应负法律责任。
（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。
南京石油交易所汽油标准合约
2.01商品名称：汽油（Gasoline）
定义：原油经直馏或直馏与二次加工制得的汽油馏分的混合物，加有适当抗爆剂和
抗氧防胶剂制成的，用于点火式发动机的液体燃料。
2.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。
（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。
（3）质量标准（见附表）
（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。
（5）合约的价格：南京港离岸价。
（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。
（7）合约数量的限制：
任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50
0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过2000个以上净多头
或净空头。
最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或200个以上套期保值合同。
以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。
（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。
（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。
2.03交货：
（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.FOB铁路装车d.管道输送卖方将汽
油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上费
用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。
（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。
（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律
、法规和条例。
（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递
交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。
a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的
第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：
a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d.拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c.
d.项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的约束。
（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前
将配对结果通知双方。
a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地
点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。
b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相
同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对
原则。
c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，
并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交
易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会仲裁，这一裁定是最终的，买卖
双方均受约束。
d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i.FO
B离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii.卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应对
买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。ii
i.库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。
e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结
算交割委员会的通知的原则执行。
（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完
整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：
a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的
选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五
天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只
预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格
式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违
约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。
（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。
双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违
约的日期。
（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束
。
买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖
方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只
滞期由买方负责，在此以后至装船结束发生的滞期由卖方负责。
卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及进安排装货，并在规定的时间内完成
（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失
的索赔。
（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交日期通知或所有权转
让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交易
所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需要
的所有单证。交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完毕
确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退还
到卖方帐户。
（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。
i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及
储存损耗按现行有关规定执行）。
ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以
共同检测数为准。
iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托
方承担。
（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：
a.1000吨以下重量允许误差±1％；
b.1001－10000吨重量允许误差±3％；
c.10001吨以上重量允许误差±5％。
在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。
超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价
结算货款。
（14）风险转移汽油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。
2.04与产品有关的期货交易（EFP）
在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行
与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量汽油或相关产品的卖
方。合约的卖方必须为汽油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大致相
同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。
EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。
2.05选择性交货（ADP）
合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货
办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交
货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后
交易所对方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收到该
通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。
2.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。
（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。
（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。
（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。
第一日。罚金为未履约部份总金额的1％；
第二日。罚金为未履约部份总金额的2％；
第三日。罚金为未履约部份总金额的2％；
第四日。罚金为未履约部份总金额的2％；
第五日。罚金为未履约部份总金额的3％。
以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施
办法由结算交割委员会制定颁布。
（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章
，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。
（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并
对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。
（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。
（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。
2.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不
可预见、不可避免、无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。
（2）当事人一主由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或
不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行
合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。
（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造
成对方损失的扩大，对损失扩大部份仍应负法律责任。
（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。
根据上海金属交易所规则，买卖双方自愿签订本合同，并全面执行下列条款：
一、质量品级：在上海金属交易所上市交易的铜、铝、铅、锌、锡、镍、生铁等的
金属质量等级，一律执行《国家标准》。没有国家标准的，按《部颁标准》执行。
二、数量：本合同溢短技量允许范围为总量的±5％。
三、价格：本合同价格（元／吨）仅指交易所当日的、指定地点仓库的交易成交价
。成交前发生的仓装、运输、保险等项费用均已包括在内。
四、结算、按交易所交易业务试行规则执行。
五、交货与验收：买卖双方均按成交合同标的收验、交货。卖方交货时，随附生产
厂商的质量保证书。
六、交易保证金：本合同买卖双方均需向交易所缴纳保证金
元。合同执行后，保证金分别退还各方。
七、交易所手续费：交易手续费按成交金额的1‰收取。
八、争议仲裁：买卖双方就本合同内发生争议，由交易所协调，协调不成得向交易
所申请仲裁。
九、违约罚则：买卖中发生违约时，交易所作为交易合同履约保证人，有权按交易
业务试行规则执行罚处。
十、合同转让：本合同在交易所按规则转让时，应同时办理过户手续。
十一、附则：本合同一式二份，由买卖双方签名盖会员单位合同章后，由交易所统
一保管。
1.发证：发货单位；
2.到站收货单位：
3.交货时间： 年 月→ 年 月
4.运输方式： ；
5.质量验收： ；
6.外装议定： ；
7.费用负担： ；
8.结算方式： 。
9.保证金：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部交纳基础保证金
。
买方交：0.00元
卖方交：0.00元10.手续费：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部
交纳手续费。
买方交：0.00元
卖方交：0.00元
11.附则：①合同经市场确认后生效。如有异议，需经双方协商并经市场同意方能修
改有关条文。
②合同有效期间，除人力不可抗拒因素外，任何一方不得擅自修改、终止合同。否则
按《经济合同法》的有关规定处理。
③如因铁路运输计划的原因未能如期全部交货，剩余部分由买卖双方协商是否延期履
行合同。
④双方发生争议或纠纷时，按中华人民共和国商业部（89）商储（粮）字第62号《粮
油调运管理规则》、中国郑州粮食批发市场交易管理暂行规则、实施细则执行及商务处理
规定执行。
⑤买卖双方依据本市场有关规定，允许合同转让。
⑥本合同一式五份，买卖双方各执一份，市场三份。
⑦本合同的发站、到站、发货单位、收货单位诸内容较多时，可另立附件说明。
买方出市代表： 签名（盖章） 市场监证人：
签名（盖章）
卖方出市代表： 签名（盖章） 合同确认（盖章）
交易主持人： 签名（盖章） 签订日期：
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国家税务总局关于修改部分税务部门规章的决定
根据《第十三届全国人民代表大会第一次会议关于国务院机构改革方案的决定》《全国人民代表大会常务委员会关于国务院机构改革涉及法律规定的行政机关职责调整问题的决定》《国务院关于国务院机构改革涉及行政法规规定的行政机关职责调整问题的决定》（国发〔XXXX〕XX号），税务部门规章规定的国税地税机关的职责和工作，调整适用相关规定，由新的税务机关承担。
经对税务部门规章进行清理，国家税务总局决定对XX部税务部门规章部分条款予以修改，具体内容如下：
一、将《欠税公告办法（试行）》（国家税务总局令第X号公布）第六条第三款中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”；
将第十二条中“《国家公务员暂行条例》和《人事部关于国家公务员纪律惩戒有关问题的通知》”修改为“《中华人民共和国公务员法》”。
二、将《电力产品增值税征收管理办法》（国家税务总局令第XX号公布）第四条第四项第X目中“省级国家税务局”修改为“省、自治区、直辖市、计划单列市税务局”；
将第四条第四项第X目中“省级国家税务局”修改为“省、自治区、直辖市、计划单列市税务局”；
将“附件1：发、供电企业税收检查情况通报单 区(县)国家税务局”修改为“附件X：发、供电企业税收检查情况通报单 区(县)税务局”；
将“附件2：发、供电企业税收检查情况通报单 区(县)国家税务局(公章)”修改为“附件X：发、供电企业税收检查情况通报单 区(县)税务局(公章)”。
三、删去《个体工商户税收定期定额征收管理办法》（国家税务总局令第XX号公布）第四条；
将第五条第二款、第六条第一款、第十四条、第十八条、第十九条中“省级税务机关”修改为“省税务机关”，并改为第四条第二款、第五条第一款、第十三条、第十七条、第十八条；
将第二十七条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，并改为第二十六条。
四、将《个体工商户建账管理暂行办法》（国家税务总局令第XX号公布）第三条第三项、第四条第三项中“省级税务机关”修改为“省税务机关”；
删去第十五条；
将第十七条修改为“依照本办法规定应当设置账簿的个体工商户违反有关法律、行政法规和本办法关于账簿设置、使用和保管规定的，由税务机关按照税收征管法的有关规定进行处理”，并改为第十六条；
将第二十条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十九条。
五、将《中华人民共和国发票管理办法实施细则》（国家税务总局令第XX号公布，国家税务总局令第XX号修改并公布）第二条第二款中“国家税务局、地方税务局（以下简称省税务机关）”修改为“税务局（以下简称省税务局）”；
将第六条第一款、第七条第一款、第九条第一款、第二十三条、第二十五条、第三十条中“省税务机关”修改为“省税务局”。
六、将《卷烟消费税计税价格信息采集和核定管理办法》（国家税务总局令第XX号公布）第七条中“国家税务局”修改为“税务局”；
将第十四条第二项第X目中“国家税务局”修改为“税务局”；
将附件表1：卷烟批发企业月份销售明细汇总表填表说明中“X.本表为月报，由省（自治区、直辖市、计划单列市）国家税务局汇总填报”修改为“X.本表为月报，由省（自治区、直辖市、计划单列市）税务局汇总填报”；
将附件表2：卷烟生产企业年度销售明细汇总表填表说明中“X.本表为年报，由省（自治区、直辖市、计划单列市）国家税务局汇总填报”修改为“X.本表为年报，由省（自治区、直辖市、计划单列市）税务局汇总填报”。
七、将《税收执法督察规则》（国家税务总局令第XX号公布）第五十四条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”。
八、将《网络发票管理办法》（国家税务总局令第XX号公布）第三条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”。
九、将《个体工商户个人所得税计税办法》（国家税务总局令第XX号公布）第四十二条中“地方税务局”修改为“税务局”。
十、将《税务登记管理办法》（国家税务总局令第X号公布，国家税务总局令第XX号修改并公布）第三条中“国家税务局（分局）、地方税务局（分局）”修改为“税务局（分局）”；
将第五条修改为“县以上税务局（分局）按照国务院规定的税收征收管理范围，实施属地管理。有条件的城市，可以按照‘各区分散受理、全市集中处理’的原则办理税务登记”;
删去第六条；
将第七条第一款中“国家税务局（分局）、地方税务局（分局）”修改为“税务局（分局）”，“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，并改为第六条第一款；
删去第八条；
将第十二条修改为“税务机关对纳税人税务登记地点发生争议的，由其共同的上级税务机关指定管辖”，并改为第十条；
将第三十七条修改为“税务机关应当加强税务登记证件的管理，采取实地调查、上门验证等方法，进行税务登记证件的管理”，并改为第三十五条；
将第四十八条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，并改为第四十六条。
十一、将《车辆购置税征收管理办法》（国家税务总局令第XX号公布，国家税务总局令第XX号修改并公布）第二十九条中“国家税务局”修改为“税务局”。
十二、将《税务行政复议规则》（国家税务总局令第XX号公布，国家税务总局令第XX号修改并公布）第十三条修改为“行政复议工作人员应当具备与履行行政复议职责相适应的品行、专业知识和业务能力。
“税务机关中初次从事行政复议的人员，应当通过国家统一法律职业资格考试取得法律职业资格。”
将第十六条修改为“对各级税务局的具体行政行为不服的，向其上一级税务局申请行政复议。
“对计划单列市税务局的具体行政行为不服的，向国家税务总局申请行政复议。”
将第十七条修改为“对税务所（分局）、各级税务局的稽查局的具体行政行为不服的，向其所属税务局申请行政复议。”
将第十九条修改为“对下列税务机关的具体行政行为不服的，按照下列规定申请行政复议：
“（一）对两个以上税务机关以共同的名义作出的具体行政行为不服的，向共同上一级税务机关申请行政复议；对税务机关与其他行政机关以共同的名义作出的具体行政行为不服的，向其共同上一级行政机关申请行政复议。
“（二）对被撤销的税务机关在撤销以前所作出的具体行政行为不服的，向继续行使其职权的税务机关的上一级税务机关申请行政复议。
“（三）对税务机关作出逾期不缴纳罚款加处罚款的决定不服的，向作出行政处罚决定的税务机关申请行政复议。但是对已处罚款和加处罚款都不服的，一并向作出行政处罚决定的税务机关的上一级税务机关申请行政复议。
“申请人向具体行政行为发生地的县级地方人民政府提交行政复议申请的，由接受申请的县级地方人民政府依照行政复议法第十五条、第十八条的规定予以转送。”
将第二十条第一款修改为“合伙企业申请行政复议的，应当以核准登记的企业为申请人，由执行合伙事务的合伙人代表该企业参加行政复议；其他合伙组织申请行政复议的，由合伙人共同申请行政复议。”
十三、将《金银首饰消费税征收管理办法》（国税发［XXXX］XXX号）第四条第二款中“国家税务局”修改为“税务局”，并改为第三条。
十四、将《机动出租车驾驶员个人所得税征收管理暂行办法》（国税发［XXXX］XXX号）第十二条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”。
十五、将《演出市场个人所得税征收管理暂行办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第三条第二款中“地方税务机关”修改为“税务局”；
将第十九条中“地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十八条；
将第二十条中“文化部”修改为“文化和旅游部”，并改为第十九条。
十六、将《建筑安装业个人所得税征收管理暂行办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第十七条中“地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十五条；
将第十八条中“地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十六条。
十七、将《广告市场个人所得税征收管理暂行办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第十四条中“地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十一条。
十八、将《邮寄纳税申报办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第一段中的“邮电部”修改为“国家邮政局”；
将第四条中“邮电管理局”修改为“邮政管理局”；
将第五条中“邮电部门”修改为“邮政部门”；
将第六条中“邮电管理局”修改为“邮政管理局”，“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，“邮电部”修改为“国家邮政局”；
将第七条中“邮电部”修改为“国家邮政局”，“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”，“邮电管理局”修改为“邮政管理局”。
十九、将《中华人民共和国资源税代扣代缴管理办法》（国税发〔XXXX〕XX号）第六条第四款中“地方税务局”修改为“税务局”；
将十九条中“地方税务局”修改为“税务局”；
将“资源税管理甲种证明（×××地方税务局 资税证字
ＮＯ． ）”修改为“资源税管理甲种证明（×××税务局 资税证字ＮＯ． ）”；
将“资源税管理乙种证明（×××地方税务局 资税证字
ＮＯ． ）”修改为“资源税管理乙种证明（×××税务局 资税证字ＮＯ． ）”。
二十、将《境外所得个人所得税征收管理暂行办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第二十条中“地方税务局”修改为“税务局”，并改为第十六条。
二十一、将《税务违法案件公告办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）第六条中“国家税务局、地方税务局”修改为“税务局”。
二十二、将《税收会计制度》（国税发〔XXXX〕XXX号）第三十三条中“国家税务局和地方税务局”修改为“税务局”。
二十三、将《增值税防伪税控系统管理办法》（国税发〔XXXX〕XXX号）“附件一:增值税防伪税控系统使用通知
书 国家税务局”修改为“附件一:增值税防伪税控系统使用通知书 税务局”；
将“附件八:认证结果通知书 国家税务局(盖章)”修改为“附件七:认证结果通知书 税务局(盖章)”。
以上被修改的规章根据本决定重新公布，相关规章中的条文顺序作相应调整。
本决定自公布之日起施行。国税机构和地税机构合并前，需要适用本决定修改的规章的，按照修改前的规定执行。
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湖北金环股份有限公司 进出口公司经理 岗位说明书
|基 |岗位名称 |进出口公司经理 |岗位编号| |
|本 | | | | |
|情 | | | | |
|况 | | | | |
| |所属部门 |湖北化纤集团襄樊进出口公 |直接上级|总裁助理 |
| | |司 | | |
| |直接下属 |副经理、进口采购员、出口 |岗位编制|1 |
| | |销售员 | | |
| |所属系列 |管理系列 |所属岗序|13 |
|岗位设置目的 |保证公司产品以合理价格出售和价值变现，实现公司和客户的双赢|
| |；进口公司生产和工程项目所需的原材料、配件、设备，保障生产|
| |和工程顺利进行。 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1. 收集、分析产品市场价格、竞争对手动态及行业信息 |准确性、有效性 |
|，拟定公司产品出口策略，编制出口计划； | |
|2. 负责国外销售及采购网络和渠道的建立、巩固，拓展 |准确性、及时性 |
|产品国外销售市场； | |
|3. 负责产品销售的商务谈判； |合理性 |
|4. 负责市场服务，及时、有效处理客户投诉，了解、分 |满意程度 |
|析、传递客户意见； | |
|5. 提出产品售价建议和产品生产建议；收集、分析产品 |合理性 |
|品种的需求信息，提出产品品种调整建议。 | |
|6. 完成公司提出的进口计划。 |及时性、有效性 |
|7. 分解落实年度进出口计划，积极开拓国际市场，提高 |可操作性、有效性 |
|公司主导产品国际市场占有率。 | |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1、完成上级交办的其他工作。 |任务完成的及时性和准 |
| |确性 |
|主 要 职|业务|对本部门工作的改进有建议权。 |
|权 |类 | |
| |费用|进出口公司各项正常费用有审批权 |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事|对下属员工具有考核权、奖惩权，下属员工任免具有执行权。 |
| |类 | |
| | | |向总裁助理、副总裁汇报工作完成情况。 |
|工 作 沟|内部关系|汇报 | |
|通 关 系| | | |
| | | | |
| | |督导 |督导业务员的业务（合同执行情况、价格走势、回款 |
| | | |情况） |
| | | |评审及审批进出口合同 |
| | | | |
| | |协调 |与生产厂协调进出口货物的品种、数量、质量、交货 |
| | | |期 |
| | | |与相关职能部门和政府部门协调与进出口有关的工作 |
| |外部关 |与相关政府部门协调与进出口有关的工作 |
| |系 | |
| | |与客商的业务联系 |
| | | |
|任 职 资|最低学 |大学本科 |相关资格证书 |中级及以上资格 |
|格 |历 | | | |
| |专业知 |英语、外贸、经济、 |工作环境 | |
| |识 |管理 | | |
| |工作经 |两年以上的相关工作经验 |
| |验 | |
| |技能技 |具有相关的生产知识，熟悉公司产品性能，有良好的外贸专业|
| |巧 |技能，掌握外贸工作程序； |
| | |熟练地运用英语与客户交流，有较好的谈判技巧，能解决客户|
| | |投诉问题； |
| | |熟练使用计算机及网络。 |
| |能力素 |具有学习、创新能力，良好的协调、沟通能力，处事灵活和较|
| |质 |强的应变能力 |
| | |良好的谈判技巧和组织能力； |
| | |良好的团队精神 |
|职业发展|可晋升岗位 |总裁助理 |
| |可轮岗岗位 |销售分部经理 |
| |入职培训内容 |英语知识、外贸程序 |
| |在职培训内容 |英语、外贸、管理等专业知识 |
|修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| |间 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/进出口经理岗位说明书.doc |
土地使用权出让合同（2）
(成片开发土地出让合同)
第一章 总则
第一条 本合同双方当事人：
出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方）；
受让方： （以下简称乙方）；
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《外商投资开发经
营成片土地暂行管理办法》和国家及地方有关规定，双方本着平等、自愿、有偿的原则，
通过友好协商，订立本合同。
第二条 甲方依据法律和本合同规定出让土地使用权，土地所有权属中华人民共和
国。地下资源、埋藏物均不在土地使用权出让范围。
第三条 乙方根据本合同受让的土地使用权。在使用年限内可以转让、出租、抵押
或用于其他经济活动，其合法权益受到国家法律保护；但不得进行中华人民共和国法律
所不允许的活动。乙方负有依法合理开发、利用、保护土地的义务。
第二章 定义
第四条 本合同所使用的特定词语定义如下：
１．“地块”指本合同项下甲方向乙方出让土地使用权的范围，即本合同第五条界定
的范围。
２．“总体规划”指经中国政府批准的
开发区域的土地利用和开发建设总体规划。
３．“成片开发规划”指依据总体规划编制的，经中国政府批准的在受让土地使用权
范围内各项建设的具体布置、安排，以及开发后土地利用方案。
４．“公用设施”指依照成片开发规划对地块进行综合性的开发建设，建成的供排水
、供电、供热、道路、通信等供公共使用的设施。
第三章 出让地块的范围、面积和年限
第五条 甲方出让给乙方的地块位于 。（见附件
地块地理位置，略）。
第六条 第五条所指地块总面积为 平方米。
第七条 本合同项下的土地使用权出让年限为
年；自取得该地块《中华人民共和国国有土地使用证》之日起算。
第四章 土地用途
第八条 本合同项下的出让地块、按照批准的总体规划是建立一个以开办和经营工
业项目（建设项目）为主的工业区（综合区），亦准许
％用地开办一些与之相配套的生产和生活服务设施。（注：根据具体情况定）。
第九条 本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等的法
律效力。乙方同意按《土地使用条件》使用土地。
第十条 在出让期限内，如需改变本合同第八条规定的土地用途和《土地使用条件》
，应当取得甲方同意，依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土地使用权出
让金，并办理土地使用权变更登记手续。
第五章 土地费用及支付
第十一条 乙方同意按本合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费、乙
方向第三方转让时的土地增值税以及国家有关土地的税（费）。
第十二条 该地块的土地使用权出让金为每平方米
元人民币，总额为 元人民币。
第十三条 本合同经双方签字后
＿日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金总额的 ％共计
元人民币，作为履行合同定金，定金抵作出让金。
乙方应在签订本合同后 日内，支付完全部土地使用权出让金。
第十四条 乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后
日内，依照规定申请办理土地使用权登记手续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》
，取得土地使用权。
第十五条 乙方同意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年 月
日。土地使用费每年每平方米为 元人民币。
第十六条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合
同要求支付的费用汇入甲方的银行帐户内。银行名称： 银行
分行，帐号为 。
甲方银行、帐号如有变更，应在变更后
日内，以书面形式通知乙方，由于甲方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任
何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第六章 土地使用权转让
第十七条 乙方在实施成片开发规划，并完成全部公用设施建设，形成工业用地和
其他建设用地条件（除土地出让金外项目连续投资必须达到投资总额的
％，或建成面积达到设计总面积的
％，或根据具体情况定）后，有权将合同项下全部或部分地块的余期使用权转让（包括
出售、交换和赠与）。
第十八条 土地使用权转让的受让人除法律另有规定外，可以为中华人民共和国境
内外的公司、企业、其他组织和个人。
双方签订的转让合同，不得违背中华人民共和国的法律、法规和本合同规定。
第十九条 乙方在作出转让 日前应通知甲方。转让双方在转让合同签字后
日内，应将转让合同及有关附件的正本送交当地土地管理部门，申请办理土地使用权变
更登记手续，换领土地使用证，并按国家有关规定缴纳土地增值税。
第二十条 自转让合同生效之日起，本合同和登记文件中所载明的权利、义务随之
转移。
第二十一条 土地使用权和地上建筑物、其他附着物所有权分割转让的，应当经甲
方和房产管理部门批准，并依照规定办理过户登记手续。
第七章 土地使用权出租
第二十二条 乙方按本合同规定完成全部或部分地块的公用设施并建成通用工业厂
房以及相配套的生产和生活服务设施等地上建筑物后，有权作为出租人将本合同项下全
部或部分地块余期使用权随同地上建筑物、其他附着物租赁给承租人使用。
第二十三条 出租人与承租人签订的租赁合同不得违背中华人民共和国法律、法规
和本合同的规定。
第二十四条 土地使用权随同地上建筑物、其他附着物出租，出租人应当依照规定
办理有关登记手续。
第二十五条 本合同项下的全部或部分地块使用权出租后，出租人必须继续履行本
合同。
第八章 土地使用权抵押
第二十六条 乙方有权将本合同项下全部或部分地块余期使用权向一个或数个抵押
人作出一个或数个抵押。抵押人与抵押权人签定的抵押合同不得违背中华人民共和国的
法律、法规和本合同的规定。
每一抵押所担保的债务必须是乙方为开发本合同项下的地块所承担的债务。
第二十七条 乙方在作出抵押 日前应通知甲方。乙方在抵押合同签字后
日内应将抵押合同，以及由此获得的经公证的期票（或贷款协议）及有关附件正本送交
当地土地管理部门，申请办理土地使用权抵押登记。
依照有关规定处分抵押财产而取得被抵押土地使用权的抵押权人或第三人，应在实
现抵押权后 日内，办理土地使用权变更登记手续。
第二十八条 依据第二十七条而取代乙方抵押权人或第三人，享有并承担合同规定
的权利和义务。
第九章 期限届满
第二十九条 本合同规定的使用年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，
并无偿取得地块建筑物及其他附着物所有权。土地使用者应当交还土地使用证，并依照
规定办理土地使用权注销登记手续。
第三十条 本合同规定的使用年限届满，乙方如需继续使用该地块，须在期满＿＿
天前向甲方提交续期申请书，并经甲方同意在确定了新的土地使用权出让年限和出让金
及其他条件后，签订续期出让合同，并重新办理土地使用权登记手续。
第三十一条 本合同存续期间，在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，甲方可
以依照法定程序提前收回出让地块的使用权，并根据土地使用者已使用的年限和开发利
用土地的实际情况给予相应的补偿。
第十章 不可抗力
第三十二条 任何一方由于不可抗力造成的部分或全部不能履行合同不负责任。但
应在条件允许下采取一切必要的补救措施以减少因不可抗力造成的损失。
第三十三条 遇有不可抗力的一方，应在
小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）的书面形式通知另一方，并且在事件
发生后
日内，向另一方提交合同不能履行或部分不能履行或需要延期履行理由的报告。
第十一条 违约责任
第三十四条 如果一方未履行本合同规定的义务，应承担违约责任。
第三十五条 如果由于甲方的过失而致使乙方对该地块使用权占有的延期，甲方应
赔偿乙方已付出让金＿＿％的违约金。
第三十六条 乙方在该地块上未按开发计划进行建设，应缴纳已付出让金
％的违约金；连续两年未投资建设的，甲方有权无偿收回该地块土地使用权。
第三十七条 如果乙方不能按时支付任何应付款项（出让金除外），从滞纳之日起
，每日按应缴纳费用的 ％缴纳滞纳金。
第三十八条 如果乙方未按合同规定期限和要求完成公用设施建设，则应在规定完
成日期至少
日前通知甲方。如果甲方认为必要，可根据情况适当延长完成日期；如没有在规定期限
内通知甲方，或甲方有理由认定上述延期理由无法成立并不同意延期，甲方有权无偿收
回部分土地使用权。该部分土地使用权占全部土地使用权的比例与未开发的公用设施占
全部要求开发的公用设施比例相等。
第三十九条 在颁发土地使用证后，因不可抗力的特殊情况，乙方在
年内未能招引并安排该地块内所有兴建的项目，则应在规定日期至少
日前通知甲方，经双方协商，可根据情况适当延长本合同规定的建设期限，否则，甲方
有权无偿收回并安排建设项目地块的使用权。
第十二章 通知
第四十条 本合同要求或允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收到
时起生效。双方的地址应为：
甲方： 乙方：
法人住所地 法人住所地
邮政编码 邮政编码
电话号码 电话号码
传真 传真
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后
日内应将新的地址通知另一方。
第十三章 适用法律及争议解决
第四十一条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法
律的保护和管辖。
第四十二条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成，双方同意
向
仲裁委员会申请仲裁（当事人双方不在合同中约定仲裁机构，事后又没有达成书面仲裁
协议的，可以向人民法院起诉）。
第十四章 附则
第四十三条 本合同经双方法定代表人（授权委托代理人）签字，并经有权一级政
府批准后生效。
第四十四条 本合同采用中
两种文字书写，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式 份，双方各执 份。
第四十五条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） 市（县）签订。
第四十六条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。合同附件与本合同
具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
（章）
中华人民共和国 省
（自治区、直辖市） 市
（县）土地管理局（章）
法定代表人（委托代理人） 法人代表人（委托代理人）
（签字）
（签字）
附件：
土地使用条件
（成片开发经营项目）
一、成立开发企业
１．１ 土地使用者须依照中华人民共和国有关法律、法规成立从事土地开发经营
的开发企业，开发企业依照《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》
规定取得开发区域的土地使用权。开发企业依法自主经营管理，但在其开发区域内没有
行政管理权和司法管辖权，开发企业与其他企业的关系是商务关系。
开发企业的经营活动应遵守中华人民共和国的法律、法规，其合法权益受中华人民
共和国法律保护。
二、界桩定点
２．１ 《国有土地使用权出让合同》（以下简称本合同）正式签订后 日内，
市（县）土地管理局会同开发企业依出让宗地图各界址点实地核定所示座标的界桩；面
积无误后，双方在出让宗地图上签字认定。界桩由开发企业妥善保护，不得私自改动，
界桩遭到破坏或移动时，应及时报告
＿市（县）土地管理局，请求恢复界址测量，重新埋设界桩。
三、土地利用要求
３．１ 开发区域内土地使用必须符合本合同规定的土地用途。
３．２ 开发区域内生活配套设施用地应控制在总用地的 ％以内。
３．３ 开发企业应编制开发区域内的成片开发规划，成片开发规划应在得到批准
后实施。
３．４ 开发区域在城市规划范围内的，开发企业拟定的成片开发规划必须符合城
市总体规划要求，并按有关规定报省级政府批准。严格按批准的规划实施，如确需修改
，必须征得原批准机关同意。
四、公用设施
４．１ 开发区域内的全部公用设施由开发企业在本合同生效之日起
日内，建成并使其达到中国现行设计和施工规范标准。
开发企业投资建设区域内自备电站、热力站、水厂等生产性公用设施的，可由开发
企业自主经营，也可交地方公用事业企业经营。公用设施能力有富余，需要供应区域外
，或需要与区域外设施联网运行的，开发企业应与地方公用事业企业按国家有关规定签
订合同，按合同规定的条件经营。
４．２ 开发企业需接引区域外的水、电、热等资源，提供接点和服务的，须与中
国政府有关部门另签合同，并由地方公用事业企业负责经营。
４．３ 开发区域的邮电通信事业，由邮电部门统一规划、建设与经营。也可以经
省（自治区、直辖市）邮电主管部门批准，由开发企业投资，或者开发企业与邮电部门
合资建设通信设施，建成后移交邮电部门经营，并根据双方签订的合同，对开发企业给
予经济补偿。
４．４ 开发企业可以按照国家交通主管部门的统一规划建设和经营专用港区和码
头。开发区域地块范围涉及海岸港湾或者江河建港区段时，岸线由国家统一规划和管理
。
４．５ 公用设施完成后，开发企业可以依照中华人民共和国法律组成一个或多个
对公用设施进行开发、经营为目的的合资、合作企业。
４．６ 开发企业必须根据总体规划要求，在该开发区域内为政府行政、司法管理
部门无偿提供公用设施，如办公用房等。
４．７ 相邻双方必须相互合作，并根据需要授予对方必要的相邻权，以及其他权
利以保证开发区域与相邻区域的交通往来和开发建设的顺利进行。
五、设计、施工、竣工
５．１ 开发区域内的建筑设计、建筑用途等必须符合土地利用要求及成片开发规
划，涉及交通、管线、消防、环保、人防、绿化等，须报中国政府有关主管部门审批后
建设，交由地方政府派出机构管理。
５．２ 开发企业在签订本合同
日内按批准的规划设计图纸和施工设计图纸动土施工，并在 年 月
日以前建成不少于 平方米的标准或专业厂房。
六、项目引进
６．１ 开发企业负责吸引投资者到开发区域投资，并保证自土地使用证颁发之日
起 年内招引并安排区内所有的建设项目，
年内所有建设项目全部竣工投产。
６．２ 在开发区域内兴建的建设项目，其建设应符合成片开发规划的要求，并按
建设项目审批管理的有关规定报经中国政府有关部门批准。
６．３ 在开发区域举办企业，应符合国家有关投资产业政策的要求。属于下列情
况的项目不得兴建：
（１）有污染环境又无符合规定的环保措施的项目；
（２）为中国政府所禁止的建设项目和生产产品。
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国有土地使用权出让合同
(宗地出让)
出让方（甲方）：____________________________________
地 址： 邮编：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
受让方（乙方）：____________________________________
地 址： 邮编：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
第一条
根据《中华人民共和国土地法》和国家有关规定，双方本着平等、自愿、有偿的原则，订
立本合同，共同遵守。
第二条
甲方依据本合同出让土地的使用权，土地所有权属中华人民共和国，地下资源、埋藏物
和市政公用设施均不在土地使用权出让范围。
第三条
乙方根据本合同受让的土地使用权在使用年限内，依有关规定可以转让、出租、抵押或
用于其他经济活动。
乙方在受让土地使用权范围内所进行的开发、利用、经营土地的活动，应遵守中华
人民共和国法律、法规，并不得损害社会公共利益，其合法权益受法律保护。
第四条 甲方出让给乙方的地块位于 ，面积为
平方米。其位置与四至范围如本合同附图所示。附图已经甲、乙双方签字确认。
第五条
本合同项下的土地使用权出让年限为____年，自颁发该地块的《中华人民共和国国有土地
使用证》之日起算。
第六条 本合同项下的出让地块，按照批准的总体规划是建设 项目。
在出让期限内，如需改变本合同规定的土地用途，应当取得甲方和城市规划行政主
管部门批准，依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土地使用权出让金，并
办理土地使用权登记手续。
第七条
本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。乙方同
意按《土地使用条件》使用土地。
第八条
乙方同意按合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及乙方向第三方转让
时的土地增值费税。
第九条 该地块的土地使用权出让金为每平方米
元人民币（美元或港元等），总额为 元人民币（美元或港元等）。
第十条
本合同经双方签字后____日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金
总额的____%共计 元人民币（美元或港元等）作为履行合同的定金。
乙方应在签订本合同后60日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期____日仍未全
部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿。
第十一条
乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后____日内，依照规定办理土地使用权登记手
续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》，取得土地使用权。
第十二条 乙方用意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年____月____日。土地使用费
每年每平方米为 元人民币（美元或港元等）。
第十三条
乙方同意以美元（港元等）向甲方支付土地使用权出让金及其他费用。（注：根据具体
情况定）。
美元（港元等）与人民币的比价，以合同签定当天中国国家外汇管理局公布的买入
价和卖出价的中间值计算。
第十四条
除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日前，将合同要求支付的费用
汇入甲方的银行账号内。银行名称： 银行
分行，账户号 。
甲方银行账户如有变更，应在变更后____日内，以书面形式通知乙方。由于甲方未
及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第十五条
本合同规定的出让年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，该地块上建筑物及
其他附着物所有权也由甲方无偿取得。土地使用者应当交还土地使用证，并依照规定办
理土地使用权注销登记手续。
乙方如需继续使用该地块，须在期满前____天内向甲方提交续期申请书，并在确定
了新的土地使用权出让年限和出让金及其他条件后，与甲方签订续期合同，并重新办理
土地使用权登记手续。
第十六条
任何一方对于因发生不可抗力且自身无过错造成延误或不能履行合同义务不负责任。但
必须采取一切必要的补救措施以减少造成的损失。
遇有不可抗力的一方，应在____小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）
的书面形式通知另一方，并且事件发生后____日内，向另一方提交合同不能履行或部分
不能履行以及需要延期履行理由的报告。
第十七条
如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳费用的____%缴纳滞
纳金。
第十八条
乙方未按合同规定或连续两年不投资建设的，甲方有权无偿收回土地使用权。
第十九条
如果由于甲方的过失致使乙方延期占用土地使用权，由本合同项下的土地使用权出让期
限应相应推延。同时甲方应承担乙方由此而造成的一切经济损失。
第二十条
本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民人和国法律的保护和管辖。
第二十一条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成，按
项办法解决：（1）提请仲裁机构仲裁；（2）向有管辖权的人民法院起诉。
第二十二条
本合同要求或允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收到起生效。双方的
地址应为：
甲方： 乙方：
法定名称 ； 法定名称
；
法定地址 ； 法定地址
；
邮政编码____________ ； 邮政编码____________ ：
电话号码 ； 电话号码
：
传 真 ； 传 真
；
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后____日内应将新的地址通知另一方
。
第二十三条 本合同经双方法定代表人签字后生效。
第二十四条 本合同采用中
两种文字书写，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式____份，双方各执____份。
第二十五条 本合同于 年____月____日在中国____省（自治区、直辖市）
市（县）签订。
第二十六条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲 方： 乙 方：
代 表 人：_________________ 代 表
人：_________________
年____月____日
年____月____日
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《快速提升汽车销售业绩》
专题一: 业绩提升从细节开始
汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？
专题二: 顶级汽车销售的五项技术
1.专业销售就是顶极的汽车销售
2. “望”——明察秋毫
3. “闻”——把握成功销售的制胜先机
4. “问”——专业汽车销售的沟通术
5. “切”——判断并确认客户的真实需求
6. “聆听”——比陈述更有效的销售方法
专题三:流程致胜——专业的汽车销售流程
1.案例分析——销售成交率为什么不高
2.流程诊断——什么因素影响了顾客的选择
3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案
专题四 领先你的对手——实现汽车产品的差异化销售
1.汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件
2.建立顾客的选择标准——实现汽车产品差异化销售的手段
3.汽车产品的差异化销售技术
4.增强汽车产品差异化强度的技术
专题五 汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发
1.客户最终的决策倾向是成交的前提条件
2.让客户不得不选择你的汽车产品
3.只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择
专题六: 汽车产品的魅力展示
1. 影响顾客购买汽车产品的主要因素
2. 汽车产品魅力展示的八大方法
3. 汽车产品展示中应注意的问题
专题七 客户的有效跟进
1. 你每天失去了多少可能成交的机会
2. 如何才能让准客户留下完整资料
3. 留下准客户的资料后应该做什么
4. 做好电话中销售汽车的准备
5. AIDA电话沟通技巧
6. 决不放过任何可以销售汽车的机会
7. 准汽车客户跟进的要点
8. 圆满结束一个准客户的跟踪电话
专题八 客户异议的有效处理
1. 正确认识汽车销售中的客户异议
2. “专业”是处理客户异议的基础
3. 汽车销售中的客户异议剖析
4. 汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议
5. 客户异议的处理技巧
6. 客户异议处理水平的测试
专题九 独具特色的汽车产品成交技术
1. 不能让成交失败的情况重复发生
2. 影响汽车产品成交的因素
3. 汽车产品成交的前提条件
4. 有效削弱客户的谈判优势
5. 不是什么条件都可以让步
6. 攻克客户的最后一分钟犹豫
7. 签订汽车销售合同后要注意的问题
8. 汽车产品的成交技术与方法
9. 有效避免已成交客户的后悔行为
专题十 客户危机的有效处理
1. 案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司
2. 专家也会遇到棘手的事情
3. 把危机变成再次成功销售的机会
4. 有效处理客户危机的三大绝招
专题十一 快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的服务人员
在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。每一位从事汽车销售的人员是否能够达到专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。
课程说明：
1、 培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。
2、 内容设置：以受训对象的汽车产品为基础，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。
3、 培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析＋案例研讨＋情境互动”，全方位调动员工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。
《打造中国汽车销售精英》
一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？
强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！
所有飞速发展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！
打造中国汽车销售精英
---汽车销售业绩的倍增技巧
【训练特色】
本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。
本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售”“续效销售”的销售技巧进行重点训练。以提升业绩为目标！
【学员收获】
1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。
2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。
3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。
4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和氛围。
5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。
6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英
7、帮助您带领下属问鼎最高产能的汽车销售单位
【培训大纲】
第一部分：[营销篇]
1、以后备客源储备为核心的营销思想与实践。
2、以集团、大客户购买为导向的销售小组建设与营销策划。
第二部分：[实战篇]
（1）、汽车客源开发战略与技巧
本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销”转变为“主动出击”。
课程大纲：
1、何为汽车营销30个客户全体定位 2、阶梯性客源开发策略
3、优秀汽车销售团队客源储备状况 4、如何提升销售中心客流量
5、如何快速与顾客进行实质性沟通 6、汽车最新客源开发方式及技巧
7、客源开发“研讨会” 8、A、B、C类后备客源升级与考核
（2）、集团客户、大客户开发与实战技巧
开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。一个大的汽车集团购买客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。
课程大纲：
1、集团客户、大客户级别定位 2、集团客户、大客户类别分析
3、集团客户名单、资料收集 4、集团客户计划书的设计与制作
5、集团客户、大客户跟踪技巧 6、以集团客户开发为导向的客户服务
7、非集团客户的群集性客户开发概念 8、非集团客户的群集性客户开发技巧
第三部分：[管理篇]
1、销售经理与培训导师的素质分析
2、后备客户统计与后备客户档案管理
3、每日早会、例会管理（日常管理与技、战术辅导）
【培训模式及风格】
1、名师主讲，具权威性 2、课程实战性强非常具备工作指导性
3、课程过程轻松愉快 4、详细的教材与幻灯投影
5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性
《汽车客源开发战略与技巧》
课时：6小时
一、 课程宗旨
本课程是销售顾问、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。能帮助销售顾问、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续发展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售顾问、业务主任、客户经理在推销岗位上持续发展
本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以达到通过提升售车中心的客流来提升销量。
二、课程的必要性
汽车客源积累是销售顾问、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储备，完全依靠没有购买目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。
强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性。
三、课程大纲
1、不同商品的30个客户全体定位
2、阶梯性客源开发策略
3、优秀汽车销售团队客源储备状况
4、如何提升销售中心客流量
5、如何快速与顾客进行实质性沟通
6、汽车客源开发方式及技巧。
7、客源开发“研讨会”
8、A、B、C类后备客源升级与考核
四、培训模式及风格
1、老师讲解，学员参与 2、理念、方法配合讲课
3、案例讲解、分析 4、共同互动、研讨
5、课程过程轻松、幽默 6、理念、方法与实践对照
成功超越对手
——汽车产品的差异化销售技术与实践
第一课 汽车企业无法回避的现实
1、汽车市场的竞争从来不会公平
2、强者Vs弱者
3、发展Vs消亡
第二课 想超越对手吗
1、明确对手
2、超越对手并非不可能
3、超越对手必须具备的条件
第三课 能超越对手吗
1、汽车产品差异化销售的概念
2、汽车产品差异化销售的特点
3、有利于汽车产品差异化销售的条件
4、不利于汽车产品差异化销售的因素
5、正确的观念与认识是超越对手的前提
第四课 如何才能超越对手
1、案例分析——异军突起的汽车销售企业
2、汽车产品差异化销售的手段
3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力
第五课 成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践
1、差异化销售的基本原则
2、必须明确三个问题
3、制订差异化的客户评价标准与体系
4、正确对客户进行分类
5、客户评价标准建立前的差异化销售技术
6、客户评价标准建立后的差异化销售技术
第六课 正确理解自己的产品与服务
1、知之甚微——制约销售提升的焦点问题
2、投资利益——影响客户购车的核心因素
3、产品为王——掌握竞争产品的分析方法
4、服务致胜——学会竞争品牌的服务比较
5、解决之道——永远超越客户的预期目标
第七课 实现361º的销售
1、如何强化差异化销售的效果
2、发挥全脑优势
3、真正感动客户
第八课 结语
1、只要有竞争，都会面临同样的问题
2、发展才是硬道理
《专业汽车销售导购与服务礼仪》
培训对象：4S店销售服务人员与相关服务人员
培训人数：30人左右
培训目标：
1) 掌握专业化汽车导购流程与导购技巧;
2) 提升客户服务形象与服务专业水准；
3) 汽车产品展示与推销流程及要领的点破；
4) 整体性改善汽车销售人员的服务素质;
5) 学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧.
课程时间： 2天
《专业汽车销售导购与服务礼仪》
培训课程
课程提纲：（2天共计14小时）
第一课 汽车销售的基本礼仪规范——展厅销售部分（2.5小时）
1. 案例：雷克萨斯（LEXUS）为什么强调五星级的服务
2. 汽车销售人员外部形象的专业要求
3. 汽车销售人员专业面部表情的专业要求
4. 汽车销售人员仪容仪表的专业要求
5. 汽车销售人员身形姿势的专业
6. 汽车销售人员声音的专业要求
7. 客户接待的专业礼仪
8. 电话使用的专业礼仪
9. 名片使用的专业礼仪
10. 产品成交后的专业礼仪
第二课 汽车销售的基本礼仪规范——上门销售部分（1.5小时）
1. 拜访客户的专业礼仪
2. 销售洽谈专程的专业礼仪
3. 与客户同行的专业礼仪
4. 使用电话的专业礼仪
5. 使用名片的专业礼仪
6. 邀请客户就餐时的专业礼仪
7. 完成交易后的专业礼仪
第三课 汽车产品导购技术（2小时）
1. 如何接听客户的咨询电话
2. 上门客户的接待要求
3. 上门客户的购买动机分析
4. 上门客户的需求目标分析
5. 有效的销售沟通话术
6. 留下客户的详细资料
7. 给客户留下再回头的理由
第四课 汽车产品的展示技术——展厅部分（3小时）
1. 六方位绕车介绍法
2. 汽车产品魅力展示的八大方法
3. 汽车产品展示应注意的问题
第五课 汽车产品的展示技术——上门销售部分（2.5小时）
1. 面对单一客户对象的展示方法与技巧
2. 面对多个客户对象的展示方式与技巧
3. 确定展示时间
4. 确定参加人员
5. 展示环境选择与布置
6. 展示技巧：如何开场、如何引起客户的注意和兴趣、如何解决客户的疑问、如何掌控局面和进程、如何成功结尾、如何把握机会完成交易。
7. 汽车产品展示的五到
8. 展示结束后应做的工作
第六课 汽车产品销售提案的设计（2.5小时）
1. 汽车产品销售提案的对象
2. 汽车产品销售提案的要求
3. 汽车产品销售提案的内容与格式
4. 汽车产品销售提案的制作——PPT部分
1） 认识提案用的软件：Word和PowerPoint
2） 软件常用功能的介绍与使用方法
5. 互动：如何制作PPT文件
《4S店必修课之人员培训篇—汽车维修接待员培训》
第一讲客户满意与用户忠诚（上）
1．经营模式的改变
2．客户满意的重要性
第二讲客户满意与用户忠诚 （下）
1.赢得客户满意的方法和途径
2.客户满意标准的重要性
第三讲维修接待员的作用与职责（上）
1．什么是服务流程
2．优秀的服务流程
3．维修预约阶段的职责
4..车制单阶段的职责
第四讲维修接待员的作用与职责（下）
1.维修作业阶段的职责
2.质量检查阶段的职责
3.交流及交车阶段的职责
4．跟踪回访阶段的职责
第五讲如何在接待环节中提供优质服务（上）
1．如何对待预约与非预约的客户
2．给客户的第一印象
3．客户的心理状态与一般的担忧
4．如何赢得客户的信任
5．处理紧急情况
第六讲如何在接待环节中提供优质服务（下）
1.委托书的重要性与处理程序
2.委托书的主要部分和基本信息的填写
3.确认故障症状与有效的询问技巧
第七讲如何在维修作业环节中提供优质服务
1．维修工作的安排
2．追加的维修服务
第八讲如何在竣工交车环节中提供优质服务
1.确保维修质量
2.与客户交流及交车
3．向客户提供相关信息
4．交车服务
第九讲接待礼仪
1．身体语言及运用
2．与客户沟通的技巧
3．电话礼仪
第十讲客户问题处理
1.跟踪回访
2.处理异议的技巧
3．处理愤怒客户的技巧
《4S店必修课之销售篇--汽车销售流程及其应用》
◎为什么学习本课程
汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其删占追求的目标。在本课程中，具有多年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，课程内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。
◎本课程学习目标
◆掌握汽车营销及管理的全新理念
◆明确规范的汽车销售流程
◆掌握汽车营销技巧
◆提升汽车销售企业整体水平的方法
◎谁需要学习本课程
◆汽车制造公司／汽车销售企业总裁、总经理
◆与市场营销相关的各部门经理
◆大客户主管
◆一线销售人员及门厅销售接待人员
课程提纲：
第一讲 客户开发（上）
1．引言
2．访问及接待前的准备
3．销售人员应具备的素质
第二讲 客户开发（下）
1．制定开发潜在客户的方案
2．开发客户前的准备
3．与客户建立互信关系
第三讲 客户接待（上）
1．必要的商务礼仪
2．了解来店客户的心理状态及其应对方法(上)
第四讲 客户接待（下）
1．了解来店客户的心理状态及其应对方法(下)
2．做好来店／电及意向客户的管理
第五讲 需求咨询（上）
1．前言
2．了解客户的需求
第六讲 需求咨询（上）
1．认真地聆听
2．分析和帮助客户解决疑难问题
第七讲 车辆的展示与介绍（上）
1．车辆展示的要点
2．绕车介绍(上)
第八讲 车辆的展示与介绍（下）
1．绕车介绍(下)
2．车辆介绍的技巧与方法
第九讲 试乘试驾
1．引言
2．试乘试驾的流程
3．执行流程与客户的参与和确认
第十讲 处理客户的异议
1．异议的产生不可回避
2．处理异议的方法
第十一讲 签越成交
1．“临门一脚”失利的原因
2．适时建议购买
3．适用成交技巧
4．成交阶段的风险防范
第十二讲 交车服务与售后跟踪服务
1．交车流程
2．车辆与相关文件的交接和确认
3．客户还会来吗
4．客户的维系
5．让保有客户替你介绍新的客户
o 讲师介绍：
汽车营销实战专家 刘同福
刘同福 硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、合资企业营销总监、副总经理、民营企业总经理等职务。从事汽车营销实战和研究多年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。近年来，刘先生先后在复旦大学的咨询公司、云峰汽车集团等企业从事汽车营销咨询与管理工作，并编写一套专门针对汽车销售企业的实战丛书以指导广大汽车企业走出经营管理困局，其著作受到汽车企业和业内人士高度评价。刘先生主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，十分了解目前汽车企业存在的问题和汽车营销界难解的困惑。刘老师服务过的汽车品牌和汽车企业包括：德国宝马、上汽大众、沈阳金杯、南京伊维柯、云峰集团等数百家企业。
授课风格:
刘老师擅长以高度的理论功底，深度的实战经验，结合汽车企业目前现状进行实战破解讲授。授课内容既避免了纯粹经验的缺乏系统性和普遍性，又避免了纯粹学术的难操作性，通过丰富而真实的操作案例和多样化的培训方式，课堂灵活生动，讲解深入浅出，深受企业的欢迎。
课程特色：
课程是根据刘同福先生多年汽车实战营销与咨询经历和广州锐旗汽车培训对行业现状与市场需求的深刻把握，注重于解决汽车企业销售管理方面的最迫切需要解决的实际问题，课程成熟、实用、针对性强，深入全面，案例丰富，通俗易懂，互动性强。
专业成就:
根据多年实战经验独立撰写汽车营销实战系列丛书：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车4S店长实战手册》。曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》等数十篇汽车营销类专业论文。
擅长领域：
汽车营销团队管理、销售人员技巧培训、销售经理培训；销售技巧训练；汽车企业营销、战略咨询、汽车企业人力资源咨询等。
学员评价：
授课内容正是当今汽车营销企业所急需的，培训后可即学即用，其很多新观点新方 法令人折服；
实践性强，操作性强，能直接运用到日常工作中，对提高业绩帮助极大；
绝佳的针对性培训，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都实用；
能帮助学员快速提高业绩，能帮助企业快速提升市场竞争力。
o 讲师介绍
李欣禹 主要研究领域：汽车销售客户服务 客户管理
美商百胜客金融集团商信部副总经理，北京零点零国际高级培训讲师，国家汽车营销师资格认证培训指定讲师、《销售与市场》杂志专栏作家。学历背景：机械工程高级工程师。
1995年开始接触汽车产品，曾在某大型汽车销售企业从事宝马等进口品牌和国产大众品牌汽车产品的销售与市场开发工作，并在此过程中开始研究汽车产品的销售与客户服务问题，2001年正式进入汽车销售与服务培训领域，开始专业汽车销售与服务特别是4S销售模式的培训工作，积累了对汽车销售商和汽车制造企业一线销售人员训练的丰富经验。
曾接受过清华大学等国内优秀的院校及培训机构的培训与训练，与美国、香港、台湾等专业营销培训与咨询机构有过良好的合作，在汽车专业营销及专业客户服务领域形成了自己独特的见解，并提出了汽车销售“全过程客户营销（简称全程客户营销）”的见解，开辟了《快速提升汽车销售业绩》系列课程和《成功超越对手——汽车产品差异化销售技术》等系统专业的汽车培训课程，获得了广泛的认同。
擅 长
与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。经过近五年的培训实践，已经总结出一套行之有效的针对汽车经销商的教学方法，通过课程的有效设置、针对存在问题的解决方案和互动式的教学方法，让受训人员能够较快地理解和掌握培训的内容和要点。尤其是在现阶段汽车销售商人员素质相对较低的情况下，如何让他们更快地理解与掌握制造商的要求，与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。
咨询与培训过的客户
宝马、凯迪拉克等世界知名品牌的销售商、东风雪铁龙代理商（4S店）、东风悦达•起亚代理商（4S店）、东风标致代理商（4S店）、上海大众代理商（4S店）、奇瑞汽车代理商（4S店）、长安铃木代理商（4S店）、海南马自达代理商（4S店）、华泰现代代理商（4S店）、北汽陆霸代理商、北京现代代理商（4S店）、解放商用汽车代理商（4S店）、瑞风汽车代理商（4S店）、东风商用全国区域代理商、长城汽车代理商、江南奥托代理商、中顺汽车代理商、比亚迪福莱尔轿车代理商（4S店）、福田欧曼汽车代理商（4S店）、郑州日产汽车有限公司及代理商、重庆红岩汽车有限公司（红岩斯太尔汽车）及经销商、北汽福田风景轻客金牌导购训练营等
重点培训课程
· 《快速提升汽车销售业绩》（汽车4S店销售与服务实践培训课程） 计90学时
· 《快速提高汽车销售业绩》公开课程 二天
· 《成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术》三天
· 《汽车大客户开发与维护技术》 二天
· 《汽车销售渠道建设与通路有效管理》 二天
· 《乘用汽车销售技术》 二天
· 《商用汽车销售技术》 二天
专著与专论
· 《快速提高汽车销售业绩》（汽车4S店销售与服务实践丛书第一辑）（38万字）2005年7月1日电子工业出版社出版
· 《汽车销售：实现终端业绩》——《销售与市场》2004第10-12期上旬刊连续刊载
· 《把游移的客户拉过来——运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况》——《销售与市场》2005年5期上旬刊刊载
· 《专业能力：提升业绩的制高点》——《销售与市场》培训版2005第6期培训版刊载
· 《弱势品牌的营销策略》——已被中国营销传播网、263等各知名网站刊载
· 《降价并非“赢销”的良方》——《销售与市场》网站作者专栏
· 《走好影响客户购车决策的第一步》——销售与市场网站作者专栏
· 《企业需要能够解决问题的培训》——《销售与市场》网站作者专栏 | 0 | negative_file/汽车销售培训课程纲要.docx |
职位说明书
职务名称：平面制作
直接上级：技术部总经理 所属部门：IT事业部
编写部门：技术部 编写时间：2001年12月
职位目的
为完成集团的电子信息化建设，通过电子商务形式对外宣传集团形象，发布企业信息；
设立16885、17885电子商务网站，为航空和乳品公司提供便捷的网上销售渠道，扩大产
品知名度，而尽善尽美地制作网页。
|职责与任务 |
|负责站点网页的制作工作。根据设计确定的网站风格，提供站点|
|内容，用网页制作工具进行网页生产。 |
|收集和整理编辑网站的内容。 |
|网站的日常维护和更新。 |
关键工作产出
( 16885网站（www.16885.com）
( 17885网站（www.17885.com）
( 均瑶网站（www.junyao.com & mail.junyao.com）
权限
( 对网站产品的建议权、评估权
重要工作关系
( 工作来源：技术部工作分配
( 横向合作关系：市场部、设计、软件开发、新闻办、企划部
职位任职条件：
1. 知识技能
( 网页制作工作经验，熟悉网站建设和精细的平面制作
(
能熟练使用Dreamweaver、Flash、Fireworks、Photoshop等网页设计制作软件，以及
精通HTML、CSS等技术
( 良好的沟通与团队合作能力、工作勤奋、负责，有创意，勇于接受挑战
( 丰富的相关计算机网络、设备、软件、开发工具、系统平台知识
2. 教育背景
( 大专以上学历
( 计算机或相关专业
3. 工作经验
(一年以上行业经验
4. 所需培训
( 相关专业类技能培训
( 市场基础知识培训
| 0 | negative_file/博思智联-均瑶集团-平面制作岗位说明书.doc |
[pic]
南京远洋运输股份有限公司
岗位价值评估报告
|编制 |审核 |批准 |确认 |
|水藏玺 |冉斌 |王伟国、封卫东 |刘洪良 |
目录
（1）岗位价值评估过程概述
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………003
（2）岗位价值评估原始数据
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………004
（3）岗位价值系数测算
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………006
（4）岗位薪酬层级关系图
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………007
（5）岗位价值评估模型
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………009
第一部分：岗位价值评估过程概述
1、岗位价值评估又称职位价值评估或工作评价，是指在工作分析的基础上，采取一定的
方法，对岗位在组织中的影响范围、职责大小、工作强度、工作难度、任职条件、岗位
工作条件等等特性进行评价，以确定岗位在组织中的相对价值，并据此建立岗位价值序
列的过程。
2、岗位价值评估的三个基本特点：
（1）岗位价值衡量的是公司所有岗位之间的相对价值，而不是某一个岗位的绝对价值，
如果岗位价值的结果脱离了企业这个特定的环境，则没有任何意义；
（2）岗位评价结果具有一定的稳定性和可比性；
（3）岗位价值评估的过程中需要运用多种评价技术和手段。
3、关于岗位价值评估的理解：
（1）岗位价值评估是解决公司不同岗位之间的相对价值，而非绝对价值；
（2）岗位价值是对不同岗位价值的定性判断，而非定量分析；
（3）岗位价值评估主张以工作为中心，而非以人为中心；
（4）岗位价值评估是通过岗位价值评估模型在不同岗位之间使用同一尺度进行衡量，而
非不同岗位采用不同的衡量尺度。
4、南京远洋岗位价值评估是由公司A层级员工组成的评价小组共同评价的结果，参加评
价的人员有刘总、封总、侍总、徐总和夏总。
5、南京远洋岗位价值评估结果的是由深圳华盈恒信管理有限公司的水藏玺顾问汇总而成
的。
6、南京远洋的岗位价值评估结果将为下阶段进行薪酬层级关系图设计、岗位价值曲线绘
制、与市场薪酬水平的接轨，以及整个薪酬体系的设计提供数据基础保障。
7、为了体现薪酬体系的公平性，保证与市场接轨，华盈恒信建议南京远洋每隔2~3年进
行一次岗位价值评估。
第二部分：岗位价值评估原始数据
|部门名称 |岗位名称 |岗位层级 |对企业的影响 |解决问题 |
|最高分 |/ |826 |668 |254 |
|最低分 |/ |507 |281 |155 |
|高低差 |/ |319 |387 |99 |
|层内级数 |/ |11 |11 |7 |
|层差 |/ |31.9 |38.7 |16.5 |
|薪酬宽带 |/ |7 |7 |5 |
表二：层级岗位价值系数测算
|级别 |标准岗位价值 |岗位价值系数|级别 |标准岗位价值 |岗位价值系数 |级别 |
| | | | |2-成长促进 |40% |160 |
|二 |解决问题 |21% |210 |1-复杂性 |50% |105 |
| | | | |2-创造性 |50% |105 |
|三 |责任范围 |10% |100 |1-工作独立性 |40% |40 |
| | | | |2-工作内容的广度 |40% |40 |
| | | | |3-知识的广度 |20% |20 |
|四 |监督 |9% |90 |1-人数 |30% |27 |
| | | | |2-层次类别 |40% |36 |
| | | | |3-下属素质 |30% |27 |
|五 |学历经验 |9% |90 |1-学历 |40% |36 |
| | | | |2-经验（行业经验、岗位经验|60% |54 |
| | | | |） | | |
|六 |沟通 |6% |60 |1-沟通频率 |30% |18 |
| | | | |2-沟通技巧 |40% |24 |
| | | | |3-内外因素 |30% |18 |
|七 |环境风险 |5% |50 |1-环境条件（生理、自然） |60% |30 |
| | | | |2-工作风险 |40% |20 |
|合计 |/ |
|因素计分公|“对企业影响”因素分值 =“基本影响”分值 +“成长促进”分值 = （收入 + 成本/费用 + 质量与安全）分值 |
|式 |+“成长促进”分值 |
|对企业的影响之基本影响（60%，240分） |
|子因素名称|基本影响之收入（40%，96分） |
|子因素定义|按该岗位对公司收入的影响程度，分为6级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |
|级别说明 |无直接影响 |关系到某一个地区|关系到某一个地区|关系到某个区域或|关系到某几个区域|关系到全公司的销|
| | |的局部或很小部分|或1条以上船舶的 |3条以上船舶的销 |或5条以上船舶的 |售收入(100%的收 |
| | |销售收入（10%的 |销售收入 |售收入 |销售收入 |入贡献) |
| | |收入贡献） | | | | |
|加分值 |16分 |32分 |48分 |64分 |80分 |96分 |
|备注 |（1）“关系到”：指直接的影响； |
| |（2）“领域”：指某个专业职能领域，比如人力资源领域、财务管理领域、市场营销领域、航海领域； |
| |（3）“区域”： 指由不同地区所构成的公司自己设立的销售区域； |
| |（4）“地区”：指区域下的按地理区域划分的基本销售市场，在南京远洋可以理解为1条船。 |
|子因素名称|基本影响之成本/费用（30%，72分） |
|子因素定义|按履行岗位工作中的成本（费用）的管控范围对公司整体成本（费用）的影响程度，分为5级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |关系到某一项工作的部|关系到某个领域的部分|关系到某个领域的成本|关系到某几个职能领域|关系到全公司成本/费 |
| |分成本/费用，或间接 |成本/费用，或间接控 |/费用，或间接控制和 |的成本/费用，或间接 |用 |
| |控制和影响某个职能领|制和影响某个职能领域|影响某几个职能领域的|控制和影响全公司成本| |
| |域的局部成本/费用 |的成本/费用 |成本/费用 |/费用 | |
|加分值 |16分 |30分 |44分 |58分 |72分 |
|子因素名称|基本影响之质量与安全（30%，72分） |
|子因素定义|指服务质量与安全。以质量与安全责任大小来分7级。 |
|等级划分 |
|子因素名称|对企业的影响之成长促进（40%，160分） |
|子因素定义|按该岗位对公司中长期发展战略的贡献，或对公司整体运营风险的控制的程度，分为8级。 |
|等级划分 |1 |
|因素计分公|“解决问题”因素分值 = “创造性”分值 + “复杂性”分值 |
|式 | |
|子因素名称|解决问题之复杂性（50%，105分） |
|子因素定义|指本岗位要解决问题本身的性质、管理幅度和难度决定的工作内容、工作过程和方法的复杂程度，分为5级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |问题已经确定：该岗位|问题需要一定的方法判|问题需要深入研究确定|问题判断有一定明确概|问题判断无明确概率：|
| |在工作中经常面临问题|断：问题需要依据常规|：通过大量信息数据的|率：问题原因、出处或|问题所涉及的因素难以|
| |的解决具备明确的操作|的方法判断，例如：体|搜集进一步分析、讨论|正确性的判断可遵循一|把握、判断本质的难度|
| |步骤及方式，例如，供|系审核等。 |后判断，例如：市场策|定的规律性，例如：业|大、无一定的规律可循|
| |应断货处理等。 | |划、新市场开发、新航|务经理要解决市场销量|，例如：战略发展规划|
| | | |线策划。 |下滑的问题。 |的制定、中长期企业整|
| | | | | |体经营规划等。 |
|加分值 |21分 |42分 |63分 |84分 |105分 |
|子因素名称|解决问题之创造性（50%，105分） |
|子因素定义|指本岗位完成工作任务必须融合各种信息而做出的有关判断和创新的程度，共分为5级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |按程序制度解决：无需|按政策规定解决：要根|需要寻求新的解决方法|需要进行预测判断解决|需要进行风险性决策解|
| |或较少需要判断，发生|据有关环境条件的要求|：在现有政策规定之外|： 要通过全盘分析和 |决：需要通过较为艰巨|
| |意外务必请示。例如，|和限制进行简单判断，|寻找更合理的解决方法|思考，在涉及大量复杂|的研究和探索，在解决|
| |收发作业。 |确定工作步骤和过程。|，例如，市场策划、对|概念和相关因素的重新|重大实际问题中，做出|
| | |例如，结算薪资、招聘|管理体制的改进。 |组合与协调工作中，做|有价值的判断和重大的|
| | |考核、物资配送、销售| |出正确的判断和较大的|创新。例如，投资决策|
| | |订单的处理等。 | |创新。例如，年度经营|、战略发展规划等。 |
| | | | |计划、人力资源规划等| |
| | | | |。 | |
|加分值 |21分 |42分 |63分 |84分 |105分 |
（第三因素：责权范围10%，100分）
|因素定义 |指赋予本岗位责任职权的大小及其履行职责进行沟通和工作联系的范围目的、以及所需的岗位专业知识内容和水平。 |
| |其中包括三个子因素，分别是工作内容的广度、工作独立性、知识的广度。 |
|因素计分公|“责权范围”因素分值 = “内容广度”分值 + “独立性”分值 + “知识的广度”分值 |
|式 | |
|子因素名称|责权范围之工作内容的广度（40%，40分） |
|子因素定义|根据该岗位工作的难易程度和涉及范围大小将工作内容广度分为8个等级。 |
|等级划分 |1 |
|子因素名称|责权范围之工作独立性（40%，40分） |
|子因素定义|根据岗位的上级关系性质将该岗位工作时的独立程度分，为6个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |
|级别说明 |分工明确时刻受到|阶段性受控制（体|根据指令阶段性受|按照阶段性目标工|按照策略目标与成|按照战略目标工作|
| |控制（作业员） |系审核、业务员）|控制（主管） |作（部门经理） |效工作（副总） |（总经理） |
|加分值 |5分 |10分 |20分 |25分 |35分 |40分 |
|子因素名称|责权范围之工作知识的广度（20%，20分） |
|子因素定义|指岗位工作所需要的精通的专业知识，主要包括以下几个方面的专业知识：1-财务、2-营销/航运市场、3-船舶技术、|
| |4-人力资源管理、5-战略管理、6-供应链及物流管理、7-信息管理、8－航海等，共分为5个等级。 |
|等级划分 |0 |1 |2 |3 |4 |
|级别说明 |需要其中任意1个知识 |需要其中任意2个知识 |需要其中任意3个知识 |需要其中任意4个知识 |需要其中任意5个以上 |
| |的岗位 |的岗位 |的岗位 |的岗位 |知识的岗位 |
|加分值 |0分 |5分 |10分 |15分 |20分 |
（第四因素：监督9%，90分）
|因素定义 |指该岗位必须指导、培养人员从事专业工作与学习，并对其工作学习情况进行管理、考核的责任。包括的子因素有层 |
| |级类别、人数、下属素质。 |
|因素计分公|“监督”因素分值 = “层次类别”分值 +“人数”分值 + “下属专业素质”分值 |
|式 | |
|子因素名称|监督之层级类别（40%，36分） |
|子因素定义|指该岗位所在的岗位级别，根据岗位组织结构设计将层级类别分为6级。 |
|等级划分 |0 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |员工级 |管理员级 |主管级 |经理级 |副总经理级 |总经理级 |
|加分值 |0分 |7分 |14分 |21分 |28分 |36分 |
|子因素名称|监督之人数（30%，27分） |
|子因素定义|目前公司总人数约1000人左右（包括船员），人数（直接下属和间接下属的人数）等级分为7级。 |
|等级划分 |1 |
|子因素定义|根据下属岗位人员的专业水平级别分为3级。 |
|等级划分 |0 |1 |2 |
|级别说明 |无要求 |中级（中级职称、某专业资格：会计师|高级(高级职称、博士) |
| | |、经济师等） | |
|加分值 |0分 |13分 |27分 |
（第五因素：学历经验9%，90分）
|因素定义 |从事本岗位工作对基本学校教育和工作经验的要求。包含学历和经验两大子因素。 |
|因素计分公|“ 知识经验”因素分值 = “学历”分值 + “经验”分值 =“学历”分值 + “行业经验”分值 + “岗位经验”分值 |
|式 | |
|学历经验之学历（40%，36分） |
|子因素名称|学历经验之学历（40%，36分） |
|子因素定义|指从事本岗位工作必须具备的基本学校教育、其他进修等所获的学历。即国家承认的高中、中技、中专、大专、本科 |
| |、研究生等学历证明的知识水平。分为4级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |
|级别说明 |中专及以下 |大专 |本科 |硕士及以上 |
|加分值 |9分 |15分 |25分 |36分 |
|学历经验之经验（60%，54分） |
|子因素名称|经验之行业经验（40%，22分） |
|子因素定义|指从事过与本公司同行业的工作年限，并根据经验的时长年限，分为5个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |1年以内 |1～3年 |3～5年 |5～8年 |8年以上 |
|加分值 |5分 |8分 |15分 |19分 |22分 |
|子因素名称|经验之岗位经验（60%，32分） |
|子因素定义|指从事过与本岗位职责要求相同的工作年限，分为5个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |5 |
|级别说明 |1年以内 |1～3年 |3～5年 |5～8年 |8年以上 |
|加分值 |6分 |12分 |19分 |26分 |32分 |
（第六因素：沟通6%，60分）
|因素定义 |是信息的传达和理解的过程，也是情感交流的过程，要通过使用一定的沟通技巧、沟通频率和内外条件因素（与内外 |
| |部沟通），进行思想情感交流或对问题解决方法的探讨，从而更好的达到工作目标。所以沟通的子因素有三个：沟通 |
| |频率、沟通技巧、内外因素（与内外部沟通）。 |
|因素计分公|“沟通”因素分值 = “沟通频率”分值 +“ 沟通技巧”分值 + “ 内外因素”分值 |
|式 | |
|子因素名称|沟通之沟通频率（30%，18分） |
|子因素定义|本岗位与其他岗位沟通的频繁程度，分为3级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |
|级别说明 |较少：工作职责明确，基本根据标准、|经常：工作中所面临的变化较多，经常|频繁：工作内容和工作效果主要需要多|
| |制度工作，工作中与其他岗位人员交流|与其他岗位交流。例：证书主管、薪资|次与其他岗位交流才能完成。例如，人|
| |较少。例如，保安、司机、会计、文件|主管等 |力资源经理、公司总经理、航运副总等|
| |管理员等 | | |
|加分值 |6分 |12分 |18分 |
|子因素名称|沟通之沟通技巧（50%，30分） |
|子因素定义|根据沟通中的语言表达能力，思维逻辑、理解能力、交流亲和力、反应敏捷度等各项技能运用的表现效果程度，将技 |
| |巧分为3个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |
|级别说明 |普通级：能够为工作事项与他人进行较|中级：能够进行较为深入的交流，沟通|高级：沟通时有较强的个人魅力，影响|
| |清晰的思想交流，能够在书面沟通时抓|技巧较高，具有较强的说服力和影响力|力极强，书面沟通时有很强的感召力 |
| |住重点，让别人易于理解 |，书面沟通时文笔规范，表达清晰 | |
|加分值 |10分 |20分 |30分 |
|子因素名称|沟通之沟通内外因素（20%，12分） |
|子因素定义|根据沟通范围及对象分为4个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |4 |
|级别说明 |部门内部沟通 |部门间沟通 |与外部一般沟通或作为客户 |与外部复杂沟通或作为供应 |
| | | |的沟通 |商的沟通 |
|加分值 |3分 |6分 |9分 |12分 |
（第七因素：环境风险5%，50分）
|因素定义 |指本岗位工作所处环境中对人员的有害、无害影响和潜在危险程度以及工作场所接触有害环境的机率，包括环境条件 |
| |和工作风险2个主要因素。 |
|因素计分公|“ 环境风险”因素分值 =“生理条件”得分值 ＋“自然环境”得分值 +“ 工作风险”得分值 |
|式 | |
|环境风险之环境条件（60%，30分） |
|子因素名称|环境条件之生理 |
|子因素定义|不同强度的体力、脑力劳动等， 分为3个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |
|级别说明 |较好：简单轻度体力劳动或无难度脑力|正常：经常性中度的体力劳动或一般难|较差：经常性高强度的体力劳动（包括|
| |劳动，如文员、后勤服务等 |度、深度的脑力劳动，如司机、主管、|可能会影响身心健康的劳动）、需要脑|
| | |经理等 |力高度投入并运用发挥的劳动，如工程|
| | | |师、公司总经理、副总经理等 |
|加分值 |5分 |10分 |15分 |
|子因素名称|环境条件之自然 |
|子因素定义|户内外高温、严寒、噪音及恶劣气候、其他作业或施工现场接触有毒物质、不同程度危险性设备、科学实验的操作、 |
| |外地陌生环境等，分为3个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |
|级别说明 |较好：岗位工作环境只要求一般的安全|一般：岗位工作环境潜在着一定程度的|恶劣：岗位工作环境存在着一定的危险|
| |措施，不需要特别的健康安全预防措施|危险性、只要求一般的安全预防措施或|性和不舒适，需要特别的安全措施，如|
| |或长期户外工作，如行政管理人员、办|间断的户外工作，如司机等 |船舶操作岗位。 |
| |公室职员等 | | |
|加分值 |5分 |10分 |15分 |
|环境风险之工作风险（40%，20分） |
|子因素名称|环境风险之工作风险（40%，20分） |
|子因素定义|指岗位的责任风险以及所面临的或将会承担的公司内部政治、关系等风险，分为3个等级。 |
|等级划分 |1 |2 |3 |
|级别说明 |一般：无明显的工种风险、不直接面对|较大：具有一定的工种风险，工作中经|恶劣：具有高竞争性、淘汰率高、工作|
| |工作矛盾冲突的工作岗位 |常面临内部、外部的矛盾 |矛盾冲突大、要求精确率高的工作岗位|
|加分值 |5分 |13分 |20分 |
| 0 | negative_file/岗位价值评估报告.doc |
成都市龙泉驿区前期研究策划初步建议书
1.市场背景调研分析
调查目的：
针对项目发展背景（宏观市场及微观市场背景）进行分析，了解在现时房地产市场条件
下，本项目应采取的最佳市场应对策略，为项目发展定位（价格档次定位、产品定位、
目标客户定位）提供充分的市场依据。
调查思路——从宏观到微观，从整体到局部
| |
| |
`
1.1成都市社会经济及城市发展战略
1.1.1社会经济发展概况
经济发展综述——
成都位于中国川西平原的腹地，是四川省省会和一座具有悠久历史的文化古城。1999年
被国务院确定为中国西南地区科技、商贸、金融、通讯及交通枢纽的中心城市，它也是
一座充满生机的现代化城市。
成都市自然资源丰富、土壤肥沃、矿产资源种类繁多、终年温暖湿润、四季分明。城
市交通运输在西南地区起着举足轻重的作用；全市总面积12390平方公里，市区面积129
平方公里，平原仅占40.1%，全市共有8区4市8县。2000年成都市总人口达到1013.35万人
，比上年增加1%左右，市区人口为330万人，人口平均密度为每平方公里765人，平原地
区为1000人/平方公里以上。
改革开放20多年，成都经济建设、社会事业和人民生活水平都发生了巨大的变化。
特别是"九五"
计划期间，成都市改革开放和现代化建设取得重大突破。2001年全市国内生产总值达到
1419亿元，年均增长13.1%，提前实现了国内生产总值较1980年"翻三番"和人民生活达小
康的目标。一、 二、三产业增加值比重由1995年末的14.6:43.4:42调整为2001年末的
8.9:45.3:45.8，产业结构趋向合理。社会主义市场经济体制初步建立,市场在资源配置
中的基础性作用明显增强。基础设施建设成效明显，能源、交通、通信的“瓶颈”制约明
显缓解，城市综合服务功能增强。全方位对外开放格局基本形成，开放型经济发展较快
。成都市作为中国西部的特大中心城市和国家规划定位的西南地区的科技中心、商贸中
心、金融中心和交通通讯枢纽，在西部具有相对的区位优势、经济优势、科技优势和市
场优势。
成都对外开放程度不断提高，投资环境良好，投资硬环境进入中国城市40优行列。
有国家级的开发区3个，省级开发区5个，都已形成规模。2001年实际利用外资3.1亿元，
实现进出口总额（海关口径）18.9亿美元。外商投资的大项目和大企业增加，美国康宁
、日本丰田、法国拉法基等世界500强企业来蓉投资和设立代表处达60多家。成都先后与
美国菲尼克斯市、日本甲府市，加拿大温尼伯市等9个国外城市结为友好城市,与国内16
个大中城市建立友好合作关系。
进入新世纪，成都将抓住西部大开发这一历史机遇，加快发展，使成都成为西部大开发
的亮点，国内外关注的热点。为此，成都绘制了未来发展的宏伟蓝图，确定了新世纪前
10年"构建西部战略高地，基本实现现代化"
的总体奋斗目标，提出了"十五"奋斗目标，即：全市国内生产总值年均增长10%以上，到
2005年人均国内生产总值达到2500美元。社会主义市场经济体制不断完善和巩固，经济
结构得到调整优化，到2005年，三次产业增加值比例调整为7:45.5:47.5，城市化水平达
到38%以上。城市综合服务功能进一步增强，生态建设和环境保护取得明显成效，形成现
代化城市的基本框架。人民生活初步达到宽裕水平，
城镇居民人均可支配收入年均增长８％，农民人均可支配收入年均增长6%左右。社会保
障体系健全，各项社会事业全面发展。
开发区发展情况——
成都高新技术开发区
始建于1988年。1991年3月经国务院批准为国家级高新技术产业开发区，1996年3月
成立成都高新技术产业开发区管理委员会，作为成都市人民政府派出机构，行使市级管
理权限，统一领导和管理区内的经济、行政、社会事业工作。该开发区位于成都市南郊
，面积47平方千米,人口20万人，紧临成都火车南站和双流国际机场，市区的一环路、二
环路和成（都）乐（山）高等级公路横贯其间，地理位置极为优越，现已基本完成25平
方千米起步区的建设，共投入基本建设资金15亿元，各类基本建设项目开工面积
166万平方米，竣工面积78万平方米，水、电、气、路、通信等基础设施已初具规模，中
小学校配套设施相继投入使用，银行、税务、海关均设立分支机构，区内还设有进出口
公司和保税仓库，为投资者提供全方位服务。
成都市高新区已形成电子与信息技术、生物医药工程、食品工业三大优势产业。到2
000年底，成都高新区引进各类企业3600多家，注册资本近120亿元，其中外商投资企业
300多家，总投资10亿多美元，世界500强已有11家在这里投资兴办独资、合资企业。有
高新技术企业378家，分别占四川省和成都市的55％和73%，高新技术企业实现产值占全
区工业总产值的54%。有年产值过10亿元的企业5家，过亿元的企业34家，过千万元的企
业80家。目前，成都高新区成为中国西部外商投资最多、发展较好的区域。
成都经济技术开发区
成都经济技术开发区创建于1990年,总体规划面积26
平方千米。2000年2月国务院办公厅正式批复同意成都经济技术开发区列为国家级经济技
术开发区，成为四川省第一个国家级经济技术开发区。该区位于成都市东的龙泉驿区,处
于成都市向东向南发展战略确定的区域内,距市中心13.6千米。开发区地理置优越,交通
方便, 成-渝、成-昆铁路环绕开发区,成渝高速公路穿区而过
,距成都双流国际机场30千米。
成都经济技术开发区高标准、高起点地进行开发建设，开发区已投入近12亿元用于道路
、通讯、供水、供电、供气等基础设施和市政服务设施建设。建成总长28公里,宽分别为
50、40、30米的三条主干道和四条支干道，与国道、省道沟通成网,形成四通八达的交通
网络;建成日供水25万吨供水设施,建成110千伏、220千伏变电站各一座;日输天然气30万
立方米;新建的邮政大楼和15万门程控电话主机大楼和移动电话机站已投入使用,开办了
国际国内电信和邮政快递业务；新建的电视台、宾馆、商贸、金融、医院、中小学校、
各类专业市场已相继投入使用。城市综合配套服务设施日趋完善,
配套功能齐全,具备接纳现代化大工业进区建设的条件。
成都经济技术开发区引进了一批高附加值、高创汇项目,如中美合资埃蒙雷塞电源电器有
限公司、中日合资华川·雅马哈摩托车部品有限公司,中外合资晶华光学有限公司、美国
RBI、澳大利亚的BHP、北京汇源集团等。目前,开发区已形成了以机械及汽(摩托)车制造
、电子通讯设备制造、新型建材、医药食品、精细化工等为主的产业结构，共有大型企
业120多家。2000年实现国内生产总值26.1亿元，工业增加值8.7亿元,入库税收1.3亿元
,出口1033万美元。
成都海峡两岸科技产业开发园
成都海峡两岸科技产业开发园以建设中国内陆地区第一流工业园为目标，全国首家
由海峡两岸共同投资,联合成片开发的西南最大综合工业区。借鉴台湾新竹科学园区和高
雄出口加工区的成功经验,以台商(外商)投资为主，按国际II类工业区标准设计,规划面
积6平方千米。区内基础设施配套齐全,建有道路5条,路宽分别为16、20、25、45米;600
0门5ESS程控交换机已于1993年初开通使用;日供水8万吨的专用自来水厂设计已经完成,
首期日供水2.5万吨的工程已建成并投入使用;完成了供气20万立方米的设计工作,已实现
首期供气2万立方米/日。已逐步形成以食品加工为特色,医药、轻工和电子相配套的产业
体系。2001年实现国内生产总值4.38亿元,入库税收0.6848亿元,出口843万美元。
西南航空港经济开发区
1993年经四川省人民政府批准为省级经济开发区。该开发区位于成都外南机场路双
流段，西起西南最大的航空港成都双流国际机场，东与成都市区接壤，东西长45千米,南
北宽4千米，规划面积13平方千米，起步区4平方千米。开发区以第三产业为主，带动第
一、第二产业，主要以商贸、餐饮、金融、房地产、科研、教育、电子、医药、机械、
精细化工、高新农业等行业为主。开发区投资环境优越，距成都市区仅6千米，地势平坦
，境内交通发达，西有国际空港成都双流国际机场，东有成昆线成都火车南站，高等级
的机场公路，德（阳）乐（山）大件路穿越全境，集航空、铁路、公路于一地,具有得天
独厚的交通优势，区内各项基础设施完善，水、电、气、通讯全部配套，现有110千伏变
电站一座，为成都大电网覆盖区，电能质量好，实行环网供电；航空港邮电局已建成。
1万门程控电话已开通；建成日供气10万立方米的天然气配气站1座；,建成总装机能力达
2.2万门程控电话交换机,新建20～40米高等级道路9条计15公里,区内道路网已基本形成
,排污、排水系统逐步完善。开发区引进了德国拜耳(四川)动物保健公司、泰国正大集团
等60多个外商投资项目,
形成了以医药、精细化工、电子、高效农业等为主，兼具第三产业的产业体系。2000年
,实现国内生产总值6.08亿元,工业增加值6.11亿元,入库税收1.15万元,出口981万美元。
新都卫星城工业开发区
始建于1985年，是四川省发展最早，以开发高新技术产业为主的工业区，1994年经
四川省人民政府批准列入省级重点开发区。工业区距市区10千米。全区规划面积18平方
千米,现已完成开发面积6平方千米，规划为工业、商贸、旅游、生活四个功能小区，并
以电子、机械、食品、化工、旅游、房地产等为开发重点。现已建成的电子、机械、食
品小区已初具规模。开发区内基础设施较为完善,德阳-乐山高等级大件路、 成都-
绵阳高速公 路、成都市外环线和国道108线穿越开发区;宝鸡-成都、成都-重庆、成都-
达川等4条铁路通过开发区所在的新都县境内。开发区内有8条标准水泥道路已建成投入
使用。开发区所处的新都县率先在成都市各郊区(市)县中开通了程控电话,市话交换机总
容量已达38000线,可与180多个国家和地区以及国内400多个城市直拨电话,并已建成移动
电话基站3座。区内已建成100千伏变电站2座,拥有1座日产水5万吨的水厂,建有二级配气
站1座,三级配气站2座。区内已引进成都可口可乐公司、成都统一包装材料厂、豪特容积
式热水器有限公司、华丰食品集团等知名三资企业。2000年实现工业增加值29.6亿元,实
现工业增加值7.06亿元,入库税收1.34亿元,出口666.09万美元。
成都高新西开发区
2001年7月16日成都市正式成立成都高新西区管委会。该区位于成都卫星城--
郫县。区内设有3个国家级高科技产业项目：中国西部软件园、国家中药现代化科技产业
园、中国大学生（留学生）创业园。成都高新西区现已投入基础设施建设资金4.3亿元,
完成迪康、兴港等40千米主干道建设，建成110KV变电站1座，开通3个程控交换模块局，
铺设供水、供气管网20公里、排污管网12公里。同时，投资5亿元，建成成都外国语学校
、南洋国际学校等公共配套设施，营造绿地9万多平方米。2001年，成都高新西区共引进
项目70个，其中电子信息50个（如中国西部软件园、大唐电信、国腾信息产业园、汇源
信息、瑞士布鲁克、蓝剑科创），生物医药15个（如迪康制药、杨天药业、旭华制药、
中医药大学药学院），协议投资总额67.4亿元，到位资金13.3亿元。
四川成都出口加工区
该区是2000年4月27日经国务院批准的全国首批15个出口加工区之一，是中国西部唯
一的国家级出口加工区。2001年6月22日正式验收合格、封关运行。四川成都出口加工区
设在成都高新规划区内，与成都高新技术产业开发"两区合一"，实行两块牌子，一套人
马管理体制。实行"一次报关，一次审单，一次查验"的新通关模式。已有美国、日本、
加拿大、菲律宾及台湾、香港地区和国内的50多家企业咨询进区，目前已批准日本丰田
公司、美国帕克航天航空公司、香港康维克公司等6家世界知名企业进区，总投资达1.8
亿美元。到2005年，该区力争吸引外资10亿美元，年出口贸易额达到15亿美元，建成出
口加工和高新技术产业国际化的基地。
注：根据项目最终定位情况，本公司还将对各开发区作进一步的调研分
析
经济指标分析——
← ″ 国内生产总值
2000年成都市国民生产总值为1310亿元，比上年增长10.8%,其中第一产业增加124亿
元，比上年增长3.1%；第二产业增长588亿元，比上年增长11.5%；第三产业增加值为59
8亿元，比上年增长11.7%。第一、二及三产业的增加值比重由1995年末的14.6:43.4:42
转变为2000年末的9.5:44.9:45.6。
国内生产总值——
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← ″ 社会消费品零售总额
成都作为西南部的商品集散地，市场规模和容量位居西部城市之首。2000年社会消
费品零售总额达到554.2亿元，比上年增长10.8%；私营经济零售额为67.9亿元，比上年
增加50.2%；外商和港澳台商贸企业继续保持快速增长，零售额完成32.4亿元，比上年增
加52.8%。全市餐饮业实现零售额102.3亿元，比上年增加23.1%。
社会消费品零售总额——
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外商投资及旅游业发展概述——
成都是全国16个副省级城市之一，是国家批准的对外开放城市和全国经济体制综合
配套改革的试点城市。因此成都市对外开放的发展较快，投资环境和政策有较大改善，
现在成都有国家级开发区3个，省级开发区2个都已经形成规模，2000年全年批准利用外
资项目172个，实际利用外资2.65亿元，比上年增长16%，年末全市外商投资企业达到25
62家。
成都具有2300多年的历史，是首批国家公布的24个历史文化名城之一，它地形地貌
复杂多样，山景、洞景、水景俱全，并处在由剑门蜀道、九寨沟、峨眉山、长江山峡等
地组成的四川旅游环境之中，同时还是内地通往西藏的主要通道，是古代文明和现代文
明集一体的西部重要的旅游中心城市，2000年全年接待海外游客25.9万人次，比1999年
上升16.9%。
中国四川成都市龙泉驿区自1987年以来，已连续举办十五届桃花节，规模不断扩大
，档次不断提升，不仅已是成都地区和四川省的民俗盛事，而且成为海内外有影响的国
际盛会和独树一帜的旅游品牌，龙泉驿区位于成都市东部，幅员面积558平方公里，形似
一朵盛开的桃花，镶嵌在“天府之国”的腹心。它旅游资源十分丰富，100余处名胜古迹点
缀其间，1987年被成都市政府命名为“花果山风景名胜区”，是生态旅游和度假休闲旅游
的代表景区。龙泉驿区还是全国闻名的水果生产和出口基地，素以“四时花不断，八节佳
果香”著称于世，盛产枇杷、桃、李、葡萄、脐橙等20余种优质水果，年产量达2亿公斤
，其中以水蜜桃为突出代表。龙泉已有二千多年的种桃历史，气候、土壤条件特别利于
桃树生长，全区现种植桃树10万余亩，数百万株，是全国唯一的“中国水蜜桃之乡”。每
年三月，也就是“成都桃花节”期间，满山遍野的桃花竞相绽放，“桃花似火，红焰拂天，
放目天际，实为西川绝景”。
现在龙泉桃花的规模、数量和游客量均居全国各大桃花观赏基地之首。自1987年3月
举办首届“桃花赏花会”以来，1997年，龙泉又以崭新的旅游方式——农家乐旅游，将“桃花
节”活动推向高潮。1998年3月又推出了龙泉赏花“一日游”、“二日游”旅游线路。
经过十多年的探索和积累，龙泉驿区已发展成为交通便捷，环境优美的旅游胜地，
并被人们誉为“城市中的花园”和“花园中的城市”。桃花沟、桃花故里、龙泉湖、天鹅岭
、红沙坡等几大赏花景区争芳斗艳，洛带古镇、十陵地下宫殿、石经古刹引人入胜。
房地产投资情况——
随着住房制度改革的进程发展，成都市房地产市场在近年来日趋活跃。2000年，成都市
房地产开发投资129亿元，比上年增长29.2%，房地产开发投资的高速增长成为推动全市
固定资产增长的主要因素。其中住宅投资升幅较大，全年完成89亿元，比上年增长60%，
住宅投资占房地产投资总额的70%左右，较上年上升3%以上，商品房销售面积为380万平
方米左右，比1999年增长2.6%；商品房销售额63.5亿元，其中住宅销售50.8亿元。2001
年房地产投资额增长率仅次于广州、深圳，为全国第三名，但销售增长比率明显低于投
资增长比率，市场出现回落。
成都市历年房地产开发投资额——
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1.1.2城市远期发展战略
成都市"十五"目标——
经济总量目标：
国内生产总值年均增长10%以上，2005年人均国内生产总值达到2500美元。经济质量和效
益明显提高，财政收入增长幅度高于国内生产总值幅度。
结构调整目标：
调整优化所有制结构，逐步提高非公有制经济的比重，建立适应生产力发展水平的所有
制结构。调整优化产业结构，2005年一、二、三产业增加值为7：45．5：47．5,高新技
术产业增加值占国内生产总值的比重达到15%以上。调整优化城乡经济结构，加快城市化
进程，2005年城市化水平达到38%以上。
人口就业目标：
人口自然增长率控制在4‰以内，2005年全市总人口控制在1070万人，非农业从业人员比
重达到60%，城镇登记失业率控制在4%以内。
城市建设目标：
加快建设城市中央商务区和城市副中心，城市功能分区总体合理，基础设施配套完善，
城市管理科学规范有序，形成现代化城市的基本框架；建成以中心城区为核心、卫星城
市（镇）为纽带、远郊中等城市为支撑、小城镇和中心村为基础的城镇体系。2005年城
市生活污水处理率达70%，城区生活垃圾处理率达100%，城市绿地覆盖率达30%。
生态环境目标：
基本实现城市环境优美、生态良性循环，城区空气质量稳定在Ⅱ级，国家级和省级风景名
胜区稳定在Ⅰ级，工业废水排放达标率、工业烟尘排放达标率和工业固体废物综合利用率
分别达到90%、90%和85%。
居民收入目标：
城乡人民收入水平和生活质量稳步提高，城镇居民人均可支配收入年均增长8%；农民人
均可支配收入年均增长6%。
社会发展目标：
2005年恩格尔系数加权平均值降到43%，其中城市为37%，农村为47%。人均期望寿命达到
74岁，城镇社会保障体系基本健全，基本普及高中阶段教育，各项社会事业全面发展。
成都城市向东向南发展战略——
一、 向东发展战略
战略概要——
向东发展总体格局采用带状形式，以充分利用台地及道路、供水等基础设施。规划的带
状发展区域含十陵、洪河、大面、龙泉、同安等五个重要的片区。其中十陵片区以发展
居住和旅游休闲功能为主，在此形成城市东部副中心；大面片区和龙泉片区分别是机械
工业发展基础和成都经济技术开发区；龙泉山是未来都市区重要的旅游休闲地；同安镇
为重要的公路口岸。
主要项目——
1、 东大街改造
2、 十陵历史文化风景区
3、 东部城市副中心
4、 文化居住区
5、 成都经济技术开发区
6、 百工堰山水公园
7、 省级公路口岸
8、 沙河整治
向东发展基础设施——
城市向东发展，依托“四横三纵”的干线系统。四条放射线分别成渝高速路、益州大道（
老成渝路）、万方大道（成都——洛带公路）及规划的龙兴大道（成都——龙泉驿交通性主
干道）。通过四条放射线的建设使东部片区与中心城市紧密联系起来。而三环路、外环
路、环城路（成环路）“三纵”的建设又使得东部片区与我市的各公路干线、航空港、火
车站有便捷的联系。
1、 立交系统
2、 给水工程
3、 排水工程
4、 供电工程
5、 燃气工程
二、 向南发展战略
战略概要——
向南发展总体格局采用组团形式，尽量少占耕地并禁止连片发展。规划的综合性城市组
团由北向南分别是：高新起步区、棕树、琉璃南、新园、站南、大源、华阳，最后是牧
马山旅游开发区。
上述组团中，高新起步区组团及棕树组团目前已基本形成。在功能上，除棕树组团以文
教居住、商业服务为主，牧马山组团以旅游为主以外，其余组团都是集高新技术产业（
及部分传统工业）、居住、服务等功能于一体的综合性城市组团。城市总体规划确定在
站南组团形成城市南部副中心。
主要项目——
1、 国家级成都高新技术产业开发区
2、 火车南站改造项目，建成南站客运转换枢纽
3、 内贸部南站贸易区建设项目
4、 南站体育公园
5、 琉璃场柳江工业区
6、 三瓦窑居住区、石羊、新园居住区及东光居住区
7、 南部城市副中心
8、 府河延伸整治
向南发展基础设施——
城市向南发展的道路骨架可归纳为“五纵三横”。“五纵”为锦华大道（成都——仁寿）、府
城大道（红星路南延线）、天府大道（人民南路南延线）、元华大道（元华路）及高新
大道。“三横”为盛丽大道（站前路）、三环路和外环路。城市向南将依托五条纵向道路
轴向开发，流动发展。
1、 立交系统
2、 给水工程
3、 排水工程
4、 供电工程
5、 燃气工程
6、 供热工程
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1.2成都市居民收入及个性特征分析
1.2.1城市居民收入及消费情况
2000年成都市职工平均年工资为8925元比上年增长10.4%，全年城市居民人均可支配
收入为7649元，比上年增长7.8%。从以上数据可以看出成都市的经济快速发展切实带来
了城市居民收入的提高，居民的消费支付能力大为增强。
城市居民人均收入及支出情况——
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1.2.2消费者个性特征分析
◆ υ
老式小茶馆，精致盖碗茶，泡老了悠悠岁月，恍惚了百年人生。真可谓“成都大茶馆
，茶馆小成都”，茶馆无疑是这座两千年古城最传神的人文风景。一般嗜茶成瘾的成
都人，早上起来头件事，不是吃饭，而是喝茶；
◆ υ
寻常人家，总爱把饭桌摆到那街沿上，细斟慢饮几杯薄酒，谈天说地边吃边摆龙门阵
，一副旁若无人自得其乐津津有味的闲适气派。成都人就这样，喜欢把一切都当门敞
户摆在天光底下来享受；
◆ υ
成都人崇尚的是自在实在的居家过日子。而居家过日子并不在乎外表的富丽堂皇，要
的只是衣食住行的方便惬意；
◆ υ
成都人无论是干什么行当的都不愿意为几个小钱放弃自己的闲适潇洒，也不想为挣大
钱成富豪而拼掉老命；
◆ υ 成都人就生活在龙门阵中，犹如他们大半辈子都浸泡在浓茶中一样；
◆ υ
如果说爱扎堆儿看热闹是相当一部分中国人的毛病，则成都人在这方面表现得更是“
出类拔萃”，表演的淋漓尽致，有声有色；
◆ υ
成都的花会有一个最大特色，不仅赏花，更是借花献佛，借赏花之名大家聚会游乐；
成都人喜欢城市的热闹，也留恋乡野的清新，花会恰恰将这相悖的两方面融成了一片
；
◆ υ
成都人、成都文人，对杜甫草堂确是有很深沉的感情的。在成都人心目中，这绝不只
是一座供人玩乐休憩的园林，更是能给人以人格参照和文化滋养的的圣地；
◆ υ 成都人喜欢的就是大众文化，热闹场景，才不稀罕什么高雅清静；
◆ υ 成都人喝酒，要的就是这二麻二麻，似醉非醉，半醉半醒的境界；
◆ υ
“人活脸，树活皮”，这就是成都人心目中做人的一个基本标准；成都人是把面子看得
很重，爱绷，但一般来讲并无害人之心；
◆ υ
出城去，便成了当今成都人的新的追求，时尚潮流，人山人海里伸长了脖子，想在那
里寻找一方自在天地，畅畅快快透一口气；
◆ υ
成都本来就是一个农耕文化积淀深厚的城市，甚至很多当代成都人的父辈祖辈，都是
从四边乡村渐次迁徙进城的，他们的血脉里保留着农人的因子，对乡村田园有一种天
生的亲近感，亲和力；
——摘自《成都人》
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1.3成都市房地产市场状况
1.3.1整体市场发展情况
区域定位特征明显——
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成都市城西为城市的上风上水区域，作为区域性的中心城市，解放后成都工业得到
大力发展，重工业污染性企业主要分布于城市的下风下水位置即城东；改革开发以后，
国有工业企业的经营情况普遍不好，导致成都东部成为下岗工人的聚居区即穷人区；城
西则成为贵人区，成都人认为城西处在上风上水位置使出贵人的地方。
房地产开发也同市场需求相适应，使得成都分为四个个性化的房地产开发区域，“城
南富人区，城西贵人区，城北凶人区，城东穷人区”。80年代，房产热在沿海城市掀起，
房地产的飓风刮向成都。这时期在成都开发的精典社区“棕南”、“棕北”，是这一历史的
真实见证。随后全国房产降温，但成都房地产业发展的脚步却没有停止，所不同的是由
原来的“精典社区，高档化”，逐步转向“平民化”，“实用化”。
地产市场处在快速发展阶段——
借鉴沿海城市开发经验的前提：
备注：成都深圳为2000年末的数据，广州为1999年末的数据；深圳以包括暂住人口的常
住人口为基数计算；深圳城区为特区内。
对比三个城市的房地产发展基础状况，可以发现成都除收入状况与广州、深圳差距较大
外（绝对值相当于深圳94-
95年水平），其全市人口的密度与广州基本相近，城区人口密度甚至高于深圳全市六区
的平均值。更为值得关注的是，成都人的文化素质较高，且提高速度快（第五次人口普
查数值较之第四次人口普查数值为2.2倍）。这对参考深圳等人口素质较高城市的住宅开
发很具意义。
成都商品住宅市场处在快速增长的发展阶段：
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对比成都和深圳商品房施工面积中住宅所占的比例变化趋势，可以发现两者基本呈逐年
递增的走势。由于深圳房地产发展的相对成熟，其递增趋势逐年减缓(98年为11%，99年
3%，2000年不到1%，对比成都2000年递增10%)，说明成都近年商品住宅还处于快速增长
的发展阶段。
开发主题名目繁多——
□ ♦ 成都市目前的开发主题分类
目前成都市场上的开发主题定位方向大致可分传统、现代、混合型及个性型。
|分类 |表现 |案例 |诉求 |
|传统型 |由外（建筑形式）到内（生|芙蓉古城等 |传统精神的归属 |
| |活方式）强调蜀式风格 | | |
|非传统 |由外到内以现代简约风格或|凯莱帝景、新加坡|物质表现、实用 |
|型 |非中式（欧式美式英式新加|花园、中海名城、|、现代精神的归 |
| |坡式等）风格为主 |圣安卓花园等 |属 |
|混合型 |非传统的建造，传统的名称|西蜀皓月、凤凰栖|传统精神的归属 |
| |或宣传手法 |等 |、实用 |
|个性型 |不刻意强调风格的归属，以|府河音乐花园、爱|实用、个性精神 |
| |独特优势或卖点为开发主题|舍尔花园 |的归属 |
目前市场上存在最多的应该说是非传统型，这与成都市商品住宅开发的阶段及面对的主
力消费群特征有关（参照深圳的住宅开发），随着商品住宅主力消费群体的向中阶层转
化，讲究实用及在文化基础上的精神归属将成为住宅的主要主题。
无个性住宅 追风（esp欧式豪华之风）、物质表现 实用及精神归属
（温饱型非商品房） (高收入阶层购买者) (中收入阶层为主)
□ ♦ 成都市知名发展商（大项目）的开发主题情况
➢ ¬
成都市的外来发展商目前开发项目（代表：成都花园、万科城市花园、中海名城），
比较回避成都市本土文化的表现，而更多地延续这些发展商的一贯开发手法，开发主
题也基本流于两类——以舶来品为主题（如中海名城的欧洲小镇）和以发展商的个性宣
传为主题（如万科城市花园的城市花园系列）；
➢ ¬
成都市的本地知名发展商（以置信为例）则相对比较大胆，对欧式（丽都花园）、现
代式（逸都花园）乃至纯传统式（芙蓉古城）均有尝试，开发主题也因不同项目而不
同。
消费者接受能力强——
由于近几年商品住宅发展速度较快，加上成都人比较开放、易于接受新事物的个性
。一般市民对不同的开发主题均表现出浓厚兴趣，消费者开放的姿态，也培养了多种风
格、多种楼盘形象并存的现象。无论哪种风格，成都人温饱之余的精神追求是不可忽视
的，新开发楼盘应注重这种需要。
| |
1.3.2片区市场特征分析
1.3.2.1发展潜力比较
城东与城南发展潜力比较——
| |城东 |城南 |
|城市发展战 |城市战略方向之一，以带状形 |城市战略方向之一，以组团 |
|略中的定位 |式发展，未来将建成城市东部 |形式发展，未来将建成城市 |
| |副中心（近市区部分，以居住 |南部副中心，总体上建设集 |
| |和旅游休闲功能为主），远市 |高新技术产业、居住、服务 |
| |区部分将为机械工业带、经济 |等功能于一体的综合性城市 |
| |技术开发区 |组团 |
|近期规划实 |三环路、成龙路、成渝路、成 |三环路、人南路延线及人南 |
|施的受益程 |洛路直接作用于城东的发展， |路跨火车南站立交桥的建成 |
|度 |近期将开始的沙河整治也对城 |对城南三环以外部分直接起 |
| |东项目有发展有一定促进作用 |作用 |
|商品住宅开 |属于成都市开发较慢的区域， |整体开发水平较高，价位偏 |
|发现状 |价位较低。随着城市基础设施 |高。集中了成都较高档的住 |
| |的修建、万科城市花园等项目 |宅项目，在成都市的商品住 |
| |近一两年的出现和带动，未来 |宅开发中起领跑和带动作用 |
| |有逐渐加快的势头 | |
|成都市民印 |成都市较偏的“穷人区”，集中 |总体印象是“富人区”、高新 |
|象 |了老的大厂，交通、配套均还 |区的所在，代表着新居住的 |
| |不行，但城东旅游区市场影响 |较高层次 |
| |较大 | |
|自然条件 |自然水资源有府河、沙河、东 |自然水资源有肖家河、府河 |
| |风渠以及风景旅游区，目前沙 |等，人文方面主要是与高新 |
| |河处整治阶段，人文方面主要 |区相关的高科技、现代等定 |
| |有川师大等 |位和风格 |
|未来发展空 |城市的发展战略方向之一，未来城市副中心的所在，前景良 |
|间 |好 |
|代表楼盘 |万科城市花园 |中海名城、锦官新城 |
|城东的优势 |⎫ 商品住宅整体开发水平不高、价格较低，市场发展 |
|所在（本项 |空间较大； |
|目可资宣传 |⎫ 居住休闲功能的定位形象更好； |
|、利用的方 |⎫ 旅游度假对于区域房地产发展有较大的促进作用。 |
|面） | |
|城东的对比 |¬ 下风向，机械工业走廊的定位对片区发展不好； |
|劣势（本项 |¬ 高速公路收费给人们带来置业的心理障碍； |
|目应予注意 |¬ 住宅普遍售价水平偏低。 |
|的方面） | |
|总结 |城东快速见效的基础设施进展以及较低价位对城南房地产构 |
| |成较大威胁，城东住宅未来将会向更高价位走，但起点和速 |
| |度均较城南低，所以本项目应鲜明地把握城东的发展优势及 |
| |走势，从各方面将项目冠以城东楼盘的新形象，彻底改变城 |
| |东楼盘在人们心目中的印象。 |
城东楼盘开发量小、人口密度低，发展空间较大——
从2001秋交会楼盘速查手册统计可以得出成都市楼盘供应区域分布如下：
(城南：武侯区 华阳 城东：成华区 锦江区 龙泉驿 城西：青羊区
城北：金牛区)
龙泉驿区人口密度最低：
|地区 |人口 |土地面积 |人口密度 |
| |（万人） |（平方公里） |（人/平方公里） |
|高新区 |12.91 |—— |—— |
|锦江区 |38.10 |60 |6351 |
|青羊区 |45.67 |66 |6921 |
|金牛区 |56.50 |107 |5280 |
|武侯区 |40.79 |124 |4331 |
|成华区 |53.38 |109 |4897 |
|龙泉驿区 |48.48 |559 |867 |
|青白江区 |40.02 |393 |1018 |
1.3.2.2片区及地块现状分析
地块区位关系——
地块位于龙泉驿区同安镇阳光大道边的龙泉花果山风景区内，与成都市仅20分钟车程，
与新规划的城市行政副中心区也仅20分钟的车程；
宏观区位特征：
✓ ⎫
地块处于成都市向东发展的战略重心的核心区域。离成都市区仅20分钟的车程，而且
是成都市家喻户晓的生态旅游基地，也是驰名中外的“中国水果之乡”；
✓ ⎫ 地块自然环境优越，地块处在山门寺水库，无污染；
✓ ⎫
地块处于阳光大道大道沿线。目前，阳光大道北接洛带，南接华阳，是成都市重要的
城市外围主干线；
地块周边环境——
← σ 南侧——主要为群山，有部分分布较散的旧村落；
← σ
西侧——同安镇西部阳光城的公路口岸大厦、明星花园生活小区、规划中的中国西部阳光
教育城；
← σ 东面——群山；
← σ 北面——规划中的山门寺风景旅游区。
景观：主要为阳光大道沿线东侧景观。
地块内部环境——
地块呈狭长的U型，地块内部现状为自然的山水，基本无建筑物或构筑物，但地面条件不
平整。
项目地块周边交通状况——
项目西临阳光大道，有城市外环线、成洛路、成渝高速公路、老成渝路和成龙路可以直
达本项目，另外，有村级公交路线通过区域，所处区位交通方便。
但项目地块对外的交通组织并不便利，因地块分为两块，有公路横贯其中靠近阳光大道
的一块，这给地块的交通组织带来很大的问题。
项目地块周边配套——
可为项目提供服务的配套设施罗列如下：
|生活配套 |缺乏中档商业、银行及邮局等生活配套 |
|教育配套 |阳光中学、阳光小学、成都经济管理学校、信息工程学院|
| |等 |
|文化娱乐 |桃花沟等旅游景点，商业性文化及娱乐配套相对较少 |
|商务配套 |四星级酒店一家、普通酒店三家 |
地块开发条件——
利——
|宏观区位|ϒ 交通方便，离市中心及城南、城北20分钟； |
| |ϒ 自然景观优势明显； |
| |ϒ 项目所在区域发展不成熟，市场空白点较多，发展空 |
| |间较大。 |
|地块周边|ϒ 旅游景点较多； |
|环境 |ϒ 无重工业，空气质量及居住环境好； |
|地块周边|ϒ 为着旅游季节的酒店配置较多； |
|配套 | |
|交通环境|ϒ 地块所处区位交通非常便利。 |
弊——
|地块内部开发|ϒ 地块呈带状U型分布，过长； |
|条件 |ϒ 靠近阳光大道的地块内有村级公交路线。 |
|交通环境 |ϒ 地块周边交通成渝高速公路和龙洛路都有收费站 |
| |； |
| |
1.3.3可比性及竞争性个盘
1.3.3.1可比性楼盘
| |
1.3.3.2竞争性楼盘
| |
1.4市场调查分析结论
• λ 成都近年来社会经济发展迅速，大力发展房地产业的市场环境已经形成；
• λ
开发区的发展带来大量的私营、合资及外资企业进入成都发展，使得成都渐渐有了城
市“中产阶级”阶层，这一阶层随着经济的发展，年龄、收入的增加，对住房的需求表
现旺盛，且这一需求随着企业人员增加、变动具有持续性特征，值得关注；
• λ
项目所在区域为成都市有名的生态旅游区，在项目发展中应该注意与区域大环境的协
调，在相互影响中得到提升，达到双赢；
• λ
项目处在成都市城市发展战略的核心区域，交通和自然条件较好，有很好的发展前景
；
• λ
由于城南沿外环线开车到项目位置需时仅20分钟，城南规划为城市的行政副中心区和
高新产业开发区也将给项目带来较好的发展机会；
• λ
项目发展中应该注意与成都文化、成都人个性需要的协调，先迎合、再引导，增强项
目的市场适应性和盈利能力；在项目发展中尤其重视成都人亲近自然、乡村田园风光
和崇尚闲适、惬意的生活的特征，加强生态环保和休闲度假游乐的宣传，突出项目景
观优势及个性特征，提高市场的认知度；
• λ
以“大社区、小组团”的发展形式，满足成都人方便生活的需要，增强社区的配套建设
；
• λ
成都房地产市场区域定位特征非常明显，在项目发展中加强优势宣传，努力消除城东
在人们心目中的形象较为重要；
• λ
成都房地产市场处在快速发展期，消费者的接受能力较强，各种欧风、民族等的建筑
风格社区比比皆是，因此，在项目风格定位上要注意回避与本地开发商在民族风格方
面的竞争；
• λ
项目地块所处区域交通便利，生态旅游的环境优势明显；由于目前周边缺乏必要的生
活和商业配套，在规划中注意克服；
• λ
收费站对本项目发展有一定的不利影响，应以客户专车或年票制赠送的形式予以克服
；
• λ
地块出口单一、地形较长（1公里以上），规划中应注意克服；两个地块规划中尽量
形成一体，进行封闭管理。
2.物业发展建议
城东、城南的崛起：
政府宏观调控，决定城市向南、向东方向发展。南部将形成城市副中心，而东部也
将在原有工业、旅游混合发展的基础得以改善。南部因为有高新技术开发区的作用，城
市副中心易于形成，富人区的属性将更加明显；而东部必将利用自然环境优势，塑造区
域生态居住形象。
西部贵人区和南部富人区的地位形成已久，东部区域虽然有政府宏观调控支持，但
在很长一段时间内仍然很难挑战西部和南部地区。因此，本项目一方面必须寻求与东部
、南部区域房地产的差异化，另外一方面仍需利用价格竞争优势，吸引全市范围内客户
。
别墅热潮：
2002年成都房地产市场患了别墅热，除北部区域外，东、南、西面别墅全面开花。
“草堂之春”更是在五一前夕的中国别墅样板项目推荐活动中出尽风头，最终获得申报别
墅样板项目的资格。高档住宅的大量出现，创新、差异化成为此类项目必须把握的竞争
手段，否则，同质化的最终结果只能导致价格战和项目的全面失败。
外来大象的足音：
深圳万科、中国海外房产、深圳长城地产、深圳招商地产等大牌地产公司的进入，
进一步激化了成都市房地产市场的竞争。万科城市花园系列的延展深入、中海名城的精
致，无一不是高品质楼盘的写照，而其价格并不高于成都市原有市场价。大象的加入，
必将带来地产的恐慌，以往低层次的竞争已经很难适应市场。唯有经过准确定位、细心
规划、精心打造的项目才能从市场中突围。
城东的发展：
城东的房地产在政府宏观利好因素的促进下，蓄势待发。多个大型项目已经启动，
但城东穷人区的影响还烙印在这些项目的开发上。突破区域形象，利用良好的自然条件
，走生态居家概念，将成为本区域房产与全市房产竞争的法宝。
2.2定位思考
2.6.4项目自身配套条件的完善
高档完善的配套，不仅可以提升项目档次、标榜客户身份，同时也是满足客户的基
本需要。如购物中心、名牌中小学、高档会所等的建设。
-----------------------
|项目发展背景分析|
|市场背景分析结论 |
| |
|整体供 |
|应 |
|片区供|
|应 |
|经济概 |
|况 |
|城市发展战 |
|略 |
|房地产市场状况 |
|个盘分 |
|析 |
|消费者特征 |
|社会经济及城市发展战略|
|概况 |
寻找市场切入点
互动分析
| |
|成都——四川省会——西南重镇、山中平原、川人所往 |
| |
|西南中心——西南科技、商贸、金融中心 |
| |
|文化名城——2300多年的历史文化名城 |
| |
|风光民俗——独具魅力的旅游胜地 |
| |
|开放之都——西部大开发的战略支撑点、迈向国际化的大城市 |
本节分析小结——成都近年来社会经济发展较为迅速，大力发展房地产业的市场环境已经
形成；开发区的发展带来大量的私营、合资及外资企业进入成都发展，使得成都渐渐
有了城市“中产阶级”阶层，这一阶层随着经济的发展，年龄、收入的增加，对住房的
需求表现旺盛，且这一需求随着企业人员增加、变动具有持续性特征，值得关注；另
外，项目所在区域为成都市有名的生态旅游区，在项目发展中应该注意与区域大环境
的协调，在相互影响中得到提升，达到双赢！
本节分析小结——本项目处在成都市城市发展战略的核心区域，交通和自然条件较好，有
很好的发展前景；同时，由于城南沿外环线到项目位置仅需时20分钟车程，城南规划
为城市的行政副中心区和高新产业开发区也将给项目带来较好的发展机会！
本节分析小结——成都人在近年来收入有较快的提高，消费支付能力增强；项目发展中应
该注意与成都文化、成都人个性需要的协调，先迎合、再引导，增强项目的市场适应
性和盈利能力；在项目发展中尤其重视成都人亲近自然、乡村田园风光和崇尚闲适、
惬意的生活的特征，加强生态环保和休闲度假游乐的宣传，突出项目景观优势及个性
特征，提高市场的认知度；以“大社区、小组团”的发展形式，增强社区的配套建设！
城西——贵人区，保护良田、限制发展，房地产业的发展空间相对较小
城南——富人区，未来城市副中心区，高新技术开发区，发展潜力大
城东——穷人区，产业转型、企业搬迁，新兴经济开发及旅游度假区
城北——凶人区，有少量的工业，人文环境较差，房地产发展空间不大
本节分析小结——成都房地产市场区域定位特征非常明显，在项目发展中加强优势宣传，
努力消除城东在人们心目中的形象较为重要；另外，成都房地产市场处在快速发展期
，消费者的接受能力较强，各种欧风、民族等的建筑风格社区比比皆是，因此，在项
目风格定位上要注意回避与本地开发商在民族风格方面的竞争！
本节分析小结——项目地块所处区域交通便利，生态旅游的环境优势明显；由于目前周边
缺乏必要的生活和商业配套，在规划中注意克服；收费站对本项目发展有一定的不利
影响，应以客户专车或年票制赠送的形式予以克服；地块出口单一、地形较长（1公
里以上），规划中以桥的形式克服；两个地块规划中尽量形成一体，进行封闭管理。
广州番禺板块——片区开发商集体炒作，低开高走的片区楼盘开发策略
南海香格里拉——环境及位置相似，规划及配套等值得本项目参考
广州白云堡豪苑——景观设计和社区管理值得本项目参考
上海世纪公园——对水体的处理和环境的营造值得本项目参考
深圳银湖国际度假村——国际会议中心的布局设计及经营方式值得参考
深圳蛇口龟山别墅——发展历程及客户层面的发展值得本项目发展参考
中山星辰花园——威尼斯梦幻水城的设计及经营形式可供参考
中山凯茵豪苑——靠近水库，发展景观设计和对水库的利用值得参考
杭州玫瑰山庄——别墅的设计及布局与整个景观系统的协调值得参考
深圳万科四季花城——大社区小组团的开发及商业配套值得参考
广州星河湾——水边木槛道的设计及宝墨园水循环系统的利用
重庆海兰云天——游艇会设计及产权酒店、会议中心的经营方略
青城高尔夫山庄——与这片绿色一起生活！
青城白鹭洲——完美别墅人生由此开始！
芙蓉古城—— 很成都·很中国 给 世 界 一 个 声 音 ！
——千年文明在这里恒远承传！
阳光假日——阳光假日、大型小别墅社区！
玉泉山庄——美式庄园、生命绿卡！
黄金海岸——海岸生活、完美体现！
|恶人 |
|区 |
|穷|
|人|
|区|
|城市发展方 |
|向 |
|城市发展分区 |
|图 |
|贵|
|人|
|区|
|富人 |
|区 |
|强势影|
|响 |
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】成都市龙泉驿区前期研究策划初步建议书.doc |
时光飞逝，大一的生活已经离我们远去。回望过去一年的大学生活，我对自己班长
工作总结如下：
第一：班级建设方面
1．班风建设，
班级气氛较和谐融洽，班委会议以及班级会议发言比较积极，对班级的工作提出可行的
意见和建议。同学之间互相帮助。
2.班干部分工明确，都能够基本上按时的完成自己的职责，班务工作有所提高。
3.班委工作逐渐步入正轨，同时班委会成员之间增添了不少默契。
第二、学风建设方面
1.同学们出勤率较高，早自习无迟到无故不到现象，专业课能做到不迟到、不早退
，有事请假。课堂积极性较高，能够保质保量地完成作业。
2.同学们学会利用学校图书馆以及方便的外语语音室资源，涉猎更多的专业知识，
丰富了自己的知识库。
3.越来越多的同学为学习所投入的时间与精力大于以前，为了自己的目标去努力，
尤其临近考试时最为突出。
4.由于学分制度的实行与深入，同学们都能在学习和纪律上严格要求自己，班级管
理有了较大的改善。
5..同学之间结对子学习的情况较普遍。
第三、班级凝聚力建设
a.活动方面
1.一学年的时间我班里组织过刚开学的联谊晚会，放松了大家军训的疲惫，加强了
同学之间的认识和了解，当然很感谢组织委员、宣传委员、文艺委员的协助，晚会办得
很成功，发现班里的同学多才多艺，总是有一阵高过一阵的喝彩。
2.我班精心组织了一场圣诞节的上学期年终总结大会，同学们都积极参加各显才艺
。
3．未响应学校号召“落实科学发展观为学院建设建言献策”，我班与零八本科四班组
织了一场以“学习科学发展观，为学院建设建言献策”的团日活动，通过诗朗诵、舞蹈、
歌曲、问答、制作ppt以及问卷调查等形式，是同学们更多了解科学发展观。
3.在学校各学生组织及本学院社团组织的活动，我们班同学也表现出很高的积极性
，并获得不少奖项，为自己的大学生活增加了绚丽的色彩。
4．我们班的部分同学还参加了对爱心社团的义捐和市红十字会的义务鲜血。
如xx年的“1.29”自愿献血活动和xx年的元旦“越野跑”
5．不少同学在班级活动和组织策划方面做了不少努力。
第四、思想方面
1. 大多数同学积极向上、进取，努力学习。
2. 大多数同学为自己订立了一个目标，并通过不懈地努力去实现。
3.
我班同学向党组织靠近，不少同学写了入党申请书，同学积极向党组织靠拢，积极参加
党校学习，提高自身的思想素质。
第五、班级发展的不足方面
1.有的同学在学习态度上暴露了不足，偶尔上课迟到或旷课，对于某些课程态度不
积极，课下自主学习意识不强。特别是本学期精读课上我班的积极性大大降低，每次值
日报告的质量也降低，当然包括我有时也没有认真准备。
3.个别班委会成员总体表现不太好，纪律和积极性不高，当然一方面责任在我没有
分配好，在总体规划上不够明确，但有时候我说了，分配了做的人也很少望得到进一步
的改善。
4.班级里出现小集体，在某些程度上影响了班级的凝聚力和团结。
5.有些同学对班级活动出现抵触情绪，不愿参加。
第六、班长个人小结：
学习方面：能做到认真遵守班级规章制度不迟到不早退，不无故旷课、上课主动回
答问题认真学习专业知识；工作方面：认真负责当然缺点不少；思想上：积极参加党校
学习提高认识积极向党组织靠拢。
作为班长一学年很感谢大家的支持和帮助。在一年的学习和工作生活中，我得到了
锻炼也获得了成长。当然在这个过程中，我有很多不足：如大家提及的有些孩子气、做
事不够稳重成熟、有时候感情用事、啰嗦等。其实很感谢大家的意见和建议，试想如果
我没有担任班长之职，我还不会有发现自己全点的机会或者说机会会减少。正对大家提
出的意见及建议我会认真听取积极改正，努力做好。其次感谢各位班委的鼎力配合，大
一学年班委工作圆满结束。正对来年的xx迎新工作、vf四级考试、专业四级考试等会陆
续开展，希望大家提前准备。
温馨提示：各位暑假不回家的同学注意安全、注意防晒工作顺利。
希望大家在新的一学期里能够继续加油，让我们共同改正缺点错误共同成长。
零九级本科四班
班长：某某
| 0 | negative_file/班长学期工作总结范文5.doc |
制度与督察岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |制度与督察岗 |岗位编号 |21.04.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |风险管理部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) |市场风险管理室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|市场风险管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|计划财务部、资金运营部、分支行相关处室 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： |
|职责 |根据风险管理委员会的要求和我行资金业务市场风险管理相关制度，拟定资金业务市|
|(Duty&Res|场风险管理制度，并负责制度的推行、指导、监控与评估，制定紧急事件处理预案 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度拟定 |拟定全行资金业务的风险控制制度 |
| |2 |风险监控 |监控并评估交易市场风险状况，提出调整措施 |
| |3 |授权管理 |提出涉及本外币资金交易的内部授权管理建议，并监控检查执行|
| | | |情况； |
| |4 |紧急事件处|提出并落实对突发性市场风险紧急处置预案，负责总分行间对资|
| | |理 |金业务风险管理中重大突发事件的处理 |
| |5 |指导监督 |指导监督检查分支机构资金业务风险管理工作；监督检查资金业|
| | | |务系统风险管理状况；撰写资金业务风险分析报告 |
|关键职责 |1、监控工作的及时性和成效 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、内部授权建议的合理性 |
| |3、交易市场风险状况监控及时性与有效性 |
| |4、资金业务风险分析报告的质量 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |市场风险管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |研究开发岗、限额管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |华夏银行风险管理政策制度 华夏银行价值观 |
| |在职培训(On-job |国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融专业 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |风险监控、评估技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同类水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/制度与督察岗岗位说明书.doc |
产品营销管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |产品营销管理岗 |岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |金融同业部产品管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|产品管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、授信审查部、发展研究部、同产品开发岗 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行金融同业业务发展规划，及时了解客户的产品需求， |
|职责 |对同业产品进行管理、促销，维护同业客户关系，组织人员培训，不断提升我行同业|
|(Duty&Res|产品的市场份额。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度管理 |制订并组织执行金融同业产品管理办法与操作规程、产品定价评|
| | | |估制度 |
| |2 |信息收集 |跟踪研究同业产品信息与营销策略信息，收集市场需求信息 |
| |3 |产品管理 |管理我行金融同业产品线及产品品牌，调研我行金融同业产品与|
| | | |服务的质量信息，了解产品的适用性、提出改进建议和开发建议|
| |4 |对手研究 |随时收集具体金融同业产品的成本、收益及风险情况等信息 |
| |5 |产品宣传 |组织推动金融同业产品营销宣传，协助相关部门进行产品组合营|
| | | |销 |
| |6 |客户关系管|进行代理和委托等金融同业产品合作客户关系管理 |
| | |理 | |
| |7 |业务交流 |组织金融同业产品业务交流活动 |
| |8 |培训推广 |负责编制金融同业产品培训计划，组织金融同业新产品的培训和|
| | | |推广工作，提高我行业务人员对新产品的理解和运用水平 |
|关键职责 |1.制度制订的及时性、合理性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2.市场、对手研究报告编写的及时性和质量 |
| |3.产品营销宣传的效果 |
| |4.产品培训工作的效果 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |产品管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |产品开发与风险岗 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、风险管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融、法律或财 |
| | | |) |会类 |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |市场、对手分析技能，宣传促销活动组织技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |2 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/产品营销管理岗岗位说明书.doc |
II、分析部分
第二章 线性多变量系统的运动分析
在讨论了状态方程的描述、标准形和模型转换后，本章将讨论线性多变量系统的运动
分析，即线性状态方程的求解。对于线性定常系统，为保证状态方程解的存在性和唯一
性，系统矩阵A和输入矩阵B中各元必须有界。一般来说，在实际工程中，这个条件是一
定满足的。
2.1 线性系统状态方程的解
给定线性定常系统非齐次状态方程为
Σ：[pic] (2.1）
其中，[pic]，且初始条件为[pic]。
将方程（2.1）写为
[pic]
在上式两边左乘e-At，可得
[pic]
将上式由O积分到t，得
[pic]
故可求出其解为
[pic] (2.2a)
或
[pic] (2.2b)
式中[pic]为系统的状态转移矩阵。
对于线性时变系统非齐次状态方程，
[pic] (2.3）
类似可求出其解为
[pic] (2.4)
一般说来，线性时变系统的状态转移矩阵[pic]只能表示成一个无穷项之和，只有在
特殊情况下，才能写成矩阵指数函数的形式。
2.2 状态转移矩阵的性质
定义2.1 时变系统状态转移矩阵[pic]是满足如下矩阵微分方程和初始条件
[pic] (2.5)
的解。
下面不加证明地给出线性时变系统状态转移矩阵的几个重要性质：
1、[pic]；
2、[pic]；
3、[pic]；
4、当A给定后，[pic] 唯一；
5、计算时变系统状态转移矩阵的公式
[pic] (2.6a)
上式一般不能写成封闭形式，可按精度要求，用数值计算的方法取有限项近似。特别地
，只有当满足
[pic]
即在矩阵乘法可交换的条件下，[pic]才可表示为如下矩阵指数函数形式
[pic] (2.6b)
显然，定常系统的状态转移矩阵[pic]不依赖于初始时刻[pic]，其性质仅是上述时变系
统的特例。
----------------------------------------------------------------------------
--
[例2．1] 试求如下线性定常系统
[pic]
的状态转移矩阵Ф(t)和状态转移矩阵的逆Ф-1(t）。
[解] 对于该系统，
[pic]
其状态转移矩阵由下式确定
[pic]
由于
[pic]
其逆矩阵为
[pic]
因此
[pic]
=[pic]
由于Ф-1（t）=Ф(-t)，故可求得状态转移矩阵的逆为
[pic]
----------------------------------------------------------------------------
--
[例2.2] 求下列系统的时间响应：
[pic]
式中，u(t)为t = 0时作用于系统的单位阶跃函数，即u(t)=1(t)。
[解] 对该系统
[pic]
状态转移矩阵[pic]已在例2.1中求得，即
[pic]
因此，系统对单位阶跃输入的响应为：
[pic]
或
[pic]
如果初始状态为零，即X(0)=0,可将X(t)简化为
[pic]
----------------------------------------------------------------------------
--
2.3 向量矩阵分析中的若干结果
本节将补充介绍在2.4节中将用到的有关矩阵分析中一些结果，即着重讨论Caley-
Hamilton定理和最小多项式。
2.3.1凯莱-哈密尔顿(Caley-Hamilton)定理
在证明有关矩阵方程的定理或解决有关矩阵方程的问题时，凯莱-
哈密尔顿定理是非常有用的。
考虑n×n维矩阵A及其特征方程
[pic]
凯莱-哈密尔顿定理指出，矩阵A满足其自身的特征方程，即
[pic] (2.7)
为了证明此定理，注意到（λI-A）的伴随矩阵adj(λI-A)是λ的n -1次多项式，即
[pic]
式中，[pic]。由于
[pic]
可得
[pic]
从上式可看出，A 和[pic](i=1,2,…，n)相乘的次序是可交换的。因此，如果(λI-
A）及其伴随矩阵adj(λI-
A)中有一个为零，则其乘积为零。如果在上式中用A代替λ，显然λI-A为零。这样
[pic]
即证明了凯莱-哈密尔顿定理。
2.3.2 最小多项式
按照凯莱-
哈密尔顿定理，任一n×n维矩阵A满足其自身的特征方程，然而特征方程不一定是A满足的
最小阶次的纯量方程。我们将矩阵A为其根的最小阶次多项式称为最小多项式，也就是说
，定义n×n维矩阵A的最小多项式为最小阶次的多项式φ(λ)，即
[pic]
使得φ(A）= 0，或者
[pic]
最小多项式在n×n维矩阵多项式的计算中起着重要作用。
假设λ的多项式d(λ)是(λI-A)的伴随矩阵adj(λI-
A)的所有元素的最高公约式。可以证明，如果将d(λ)的λ最高阶次的系数选为1，则最小
多项式φ(λ)由下式给出：
[pic] (2.8)
注意，n×n维矩阵A的最小多项式φ(λ)可按下列步骤求出：
1、根据伴随矩阵adj(λI-A)，写出作为λ的因式分解多项式的adj(λI-A)的各元素；
2、确定作为伴随矩阵adj(λI-
A)各元素的最高公约式d(λ)。选取d(λ)的λ最高阶次系数为1。如果不存在公约式，
则d(λ)=1；
3、最小多项式φ(λ)可由|λI-A|除以d(λ)得到。
2.4 矩阵指数函数eAt的计算
前已指出，状态方程的解实质上可归结为计算状态转移矩阵，即矩阵指数函数eAt。如果
给定矩阵A中所有元素的值，MATLAB将提供一种计算eAT的简便方法，其中T为常数。
除了上述方法外，对eAt的计算还有几种分析方法可供使用。这里我们将介绍其中的四种
计算方法。
2.4.1 方法一：直接计算法(矩阵指数函数)
[pic] (2.9)
可以证明，对所有常数矩阵A和有限的t值来说，这个无穷级数都是收敛的。
2.4.2 方法二：对角线标准形与Jordan标准形法
若可将矩阵A变换为对角线标准形，那么eAt可由下式给出
[pic]
式中，P是将A对角线化的非奇异线性变换矩阵。
类似地，若矩阵A可变换为Jordan标准形，则eAt可由下式确定出
eAt = S e J t S –1 (2.11)
----------------------------------------------------------------------------
--
[例2.3] 考虑如下矩阵A
[pic]
[解] 该矩阵的特征方程为
[pic]
因此，矩阵A有三个相重特征值λ=1。可以证明，矩阵A也将具有三重特征向量（即有两个
广义特征向量）。易知，将矩阵A变换为Jordan标准形的变换矩阵为
[pic]
矩阵S的逆为
[pic]
于是
[pic]
注意到
[pic]
可得
eAt = S e J t S –1
即
[pic]
2.4.3 方法三：拉氏变换法
[pic] (2.12)
为了求出eAt，关键是必须首先求出（sI-
A）的逆。一般来说，当系统矩阵A的阶次较高时，可采用递推算法。
----------------------------------------------------------------------------
--
[例2.4] 考虑如下矩阵A
A[pic]
试用前面介绍的两种方法计算eAt 。
[解] 方法一 由于A的特征值为0和-2（λ1=0，λ2=
-2），故可求得所需的变换矩阵P为
P =[pic]
因此，由式(2.10）可得
[pic]
方法二 由于
[pic]
可得
[pic]
因此
[pic]
----------------------------------------------------------------------------
--
2.4.4 方法四：化eAt为A的有限项法(Caley-Hamilton定理法)
第四种是利用凯莱-
哈密尔顿定理，化[pic]为A的有限项，然后通过求待定时间函数获得[pic]的方法。必须
指出，这种方法相当系统，而且计算过程简单。
设A的最小多项式阶数为m。可以证明，采用赛尔维斯特内插公式，通过求解行列式
[pic] (2.13)
即可求出[pic]。利用式(2.13）求解时，所得[pic]是以[pic] (k=0,1,2,…,m-
1)和[pic] (i=1,2,3,…，m)的形式表示的。
此外，也可采用如下等价的方法。
将式(2.13)按最后一行展开，容易得到
[pic] （2.14）
从而通过求解下列方程组：
[pic]
[pic]
·
· (2.15)
·
[pic]
可确定出[pic](k=0,1,2…，m-1)，进而代入式(2.14)即可求得[pic]。
如果A为n×n维矩阵，且具有相异特征值，则所需确定的[pic]的个数为m=n，即有
[pic] （2.16）
如果A含有相重待征值，但其最小多项式有单根，则所需确定的[pic]的个数小于n，
这里将不再进一步介绍。
----------------------------------------------------------------------------
--
[例2.5] 考虑如下矩阵A
[pic]
试用化[pic]为A的有限项法计算[pic]。
[解] 矩阵A的特征方程为
[pic]
可得相异特征值为λ1=0，λ2= -2。
由式(2.13），可得
[pic]
即
[pic]
将上述行列式展开，可得
[pic]
或
[pic]
另一种可选用的方法是采用式(2.16）。首先，由
[pic]
确定待定时间函数[pic]和[pic]。由于λ1=0，λ2= -2，上述两式变为
[pic]
求解此方程组，可得
[pic]
因此，
[pic]
----------------------------------------------------------------------------
--
习题
2.1 考虑下列矩阵
[pic]
试利用三种方法计算[pic]。
2.2 给定线性定常系统
[pic]
式中
[pic]
且初始条件为
[pic]
试求该齐次状态方程的解x(t)。
| 0 | negative_file/第2章.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份生产部设 |岗位编 |0166036 |所在部门 |股份生产部 |
| |备能源处模具 |码 | | | |
| |管理员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部设备能源处主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部设备能源处主管 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在设备能源处处长的领导下，负责月度工装、模具制作计划的制定并组织实施；负责最|
|大限度降低各种物资消耗，充分利用闲置材料；负责机加工车间生产任务调度；负责工|
|装模具验收、维修等。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、设备模具检查 |
|(1)、模具日常巡检[承办] |
|2、设备模具制作安装 |
|(1)、模具改造清理[承办] |
|(2)、工装配件制作[承办] |
|(3)、新品模具调试、验收、安装[承办] |
|(4)、联系设备、模具的外协加工[协办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 |机械类、机械设计制造及其自动化、材料成型及控制工程、机械制造|
| |工艺与设备、铸造、模具设计与制造 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、计划能力、分析判断力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、机加工及有关职业 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、设备模具检查 |
|(1)、模具日常巡检[承办] |
|2、设备模具制作安装 |
|(1)、模具改造清理[承办] |
|(2)、工装配件制作[承办] |
|(3)、新品模具调试、验收、安装[承办] |
|(4)、联系设备、模具的外协加工[协办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感、诚实、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、计划能力、分析判断力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |书面表达能力、口头表达能力、协调能力、分析问题的能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力 |
| 0 | negative_file/股份生产部设备能源处模具管理员[0166036]工作说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |消防内勤员 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |保卫处处长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|加强公司消防安全,预防火灾,确保安全生产及保卫处的|
| | |统计工作。 |
|工作|在公司主管领导下,做好消防安全的监督工作； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |负责与市县及公安消防部门的业务联系及协调工作； |
| |负责指导和监督各分厂单位处室对职工进行消防安全教育； |
| |负责消防管理制度,监督检查各项制度的落实情况； |
| |负责防火安全督察,督促有关单位整改火灾隐患； |
| |搞好公司专职消防员队伍建设,指导义务消防队工作； |
| |负责消防器材的配置,对各单位消防器材设施维护保养； |
| |负责扑救一般火灾,对重大火灾及时上报县市消防部门； |
| |负责火灾事故现场勘察、事故原因的调查并对事故单位工作作出处理 |
| |意见； |
| |负责内部帐务工作； |
| |负责各类案件、违纪行为的资料整理及存档工作； |
| |负责交通安全的宣传工作。 |
|办公|个人专用 |对讲机、交通工具、保安制服、消防专用服装、面罩 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话 |
| |公司共用 |汽车 |
|工作|汇报 |向处长汇报关于消防、内勤的所有工作 |
|关系| | |
| |协调 |与各分厂处室消防安全员积极协调共同做好消防安全工作，与|
| | |公安部门做好案件资料的协调工作。 |
|基本|学历 |高中 |专业 |退伍军人（消防兵） |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－35周岁 |性别 |男 |
| |工作 |有部队2年以上消防工作经验，大中型企业1年消防工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟知消防法律法规、有较好的组织和协调管理能力 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |消防专业培训，公司地形地况的学习 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |政治觉悟高、组织纪律强、爱岗敬业 |
| |要求 | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |车棚管理员 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |保卫处处长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|确保自行车不被盗走,为职工创造良好的存车秩序 |
|工作|1.负责车棚存放自行车、摩托车的管理工作和车牌的保管工作； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.严格按规定进行自行车存放管理,进出车棚管理,发放车牌管理； |
| |3.负责打扫车棚卫生,保持车棚干净、车辆摆放整齐； |
| |4.负责车辆的保卫工作，预防车辆被盗； |
| |5.负责存车记录登记，核对车辆与车牌的准确。； |
| |6.完成领导交办的其他临时行工作。 |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
|办公|个人专用 |保卫制服 |
|设备| | |
| |部门共用 |对讲机、手电筒 |
| |公司共用 | |
|工作|汇报 |向处长汇报车棚的所有工作 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 | |
|基本|学历 |初中级以上 |专业 |退伍军人 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-45周岁 |性别 |男 |
| |工作 |不限 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |敬业精神强 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |安全教育、消防培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |有较高的责任心 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |生活区督察 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |处长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|确保住宿职工良好的住宿环境 |
|工作|1.负责和维护生活区治安工作； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.负责生活区车辆存放保管工作； |
| |3.制止和纠正违规行为，严重者交上级部门处理； |
| |4.做好来客登记； |
| |5.完成领导交办的其他任务。 |
| |6. |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
|办公|个人专用 |制服、手电筒 |
|设备| | |
| |部门共用 |电话 |
| |公司共用 | |
|工作|汇报 |向处长汇报生活区发生违规事件 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 | |
| | | |
|基本|学历 |初中级以上 |专业 |退伍军人 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-35 |性别 |男 |
| |工作 |不限 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |有良好的治安防范能力 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |安全教育、消防培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |责任心强 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |门卫 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |门卫组长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|确保公司人、财、物安全，创造良好的进出大门秩序 |
|工作|1.做好来访登记，防止坏人进入； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.确保公司物资不被流失； |
| |3.制止和纠正一些违规行为； |
| |4.确保良好的交通秩序，加强车辆进出管理 ； |
| |5.完成上级交办的其他任务． |
| |6. |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10 |
|办公|个人专用 |制服 |
|设备| | |
| |部门共用 |电话、饮水机、太阳伞 |
| |公司共用 | |
|工作|汇报 |向组长、处长汇报有关门岗工作事宜 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 |其他门卫互相联络 |
| | |与机动队、巡逻队联络 |
|基本|学历 |初中及以上 |专业 |退伍军人 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |20－30周岁 |性别 |男 |
| |工作 |不限 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |有治安防范技能、具有组织协调能力、熟知公司主要物资、车|
| |技能 |辆。 |
| | | |
| |职前 |公司规章制度、安全教育、消防教育、公司地况教育、公司主|
| |培训 |要物资 |
| | | |
| |其他 |政治素质高 |
| |要求 | |
| | |熟知公司规章制度及有关治安法律法规、敬业精神强，吃苦耐|
| | |劳 |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |厂区督察员 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |督察组长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|维护厂内秩序，纠察违规行为，确保道路畅通，处理突|
| | |发事件 |
|工作|1.纠正查处违章违纪职工； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.认真完成厂区巡逻任务，发现隐患及可疑人员及时询问和排除； |
| |3.处理突发事件； |
| |4.进行车辆疏导，查处违规车辆； |
| |5.完成领导交办的其他任务； |
| |6. |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
|办公|个人专用 |保卫制服 |
|设备| | |
| |部门共用 |对讲机 |
| |公司共用 | |
|工作|汇报 |向组长汇报违规违纪行为 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 |门卫及保卫处其他科员协调突发事件的处理工作 |
| | |与其他分厂处室协调与违纪有关的事宜 |
|基本|学历 |初中及以上 |专业 |退伍军人 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |20－30 |性别 |男 |
| |工作 |不限 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |有治安防范技能、具有组织协调能力 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |公司规章制度、安全教育、消防教育、公司地况教育、 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |熟知公司规章制度及有关治安法律法规、敬业精神强，吃苦耐|
| |要求 |劳 |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |巡逻队员 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |保卫处 |直接上 |巡逻组长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|防止公司物资流失，确保人身安全 |
|工作|1.完成厂内夜间巡逻任务，保证人身、物资安全； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.制止纠察违规违纪行为； |
| |3.制止、处理突发事件； |
| |4.完成领导交办的其他临时性任务； |
| |5. |
| |6. |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
|办公|个人专用 |手电筒、保卫制服、警备器械、对讲机 |
|设备| | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|汇报 |向组长、处长汇报执勤情况 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 |门卫及保卫处其他科员协调突发事件的处理工作 |
| | |与其他分厂处室协调与违纪有关的事宜 |
|基本|学历 |初中及以上 |专业 |退伍军人 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |20-30周岁 |性别 |男 |
| |工作 |不限 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |有治安防范技能、具有组织协调能力 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |公司规章制度、安全教育、消防教育、公司地况教育、 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |熟知公司规章制度及有关治安法律法规、敬业精神强，吃苦耐|
| |要求 |劳 |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/保卫处职位说明书－非管理.doc |
英语论文格式模板参考3篇
英语论文格式模板参考（1）篇
学术论文格式要求
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应完整扼要，涉及主要观点的图片、曲线和表格不能缺少，正文要有 结论 部分。
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表;标题体例
标题级别字体字号格式说明
一级标题三号标宋居中题目
二级标题四号黑体左空2字，单占行汉字加顿号，如 一
三级标题四号仿宋体左空2字，单占行汉字加括号，如
四级标题小四号黑体左空2字，单占行阿拉伯数字加下圆点，如 1。
图题五号宋体排图下，居中，单占行图号按流水排序，如 图1; 图2
图注小五号宋体排图题下，居中，接排序号按流水排序，如 1。 ; 2。
表题五号黑体排表上，居中，可在斜杠后接排计量单位，组合单位需加括号如 表2几种发动机的最大功率/kW 表5几种车辆的速度/(km/h) 表序号按流水排序，如 表1 表2
表栏头小五号宋体各栏居中，计量单位格式同上
图文/表文小五号宋体表文首行前空1字，段中可用标点，段后不用标点
(1)著作：作者姓名英语论文格式模板参考（3）篇文章英语论文格式模板参考（3）篇出自http://www.gkstk.com/article/wk-4238525692061.html，转载请保留此链接！。书名。出版社名，出版年月，页码(如有两个以上作者，作者间用逗号分开)
(2)期刊：作者姓名。文章名。期刊名，年份，卷(期)、页码
论文格式基本要求：
限在 CSSCI检索期刊2015 中文核心期刊(学术刊物，非杂志类)北大2015版 期刊发表的论文格式
基本要求
稿件内容观点鲜明、选题新颖、逻辑严密、下笔有据、论证充分、结合实际、深人浅出、文字通顺、言简意赅英语论文格式模板参考（3）篇论文。标题
标题应简明、具体、确切，能概括文章的特定内容，符合编制题录、索引和检索的有关原则，一般不超过20个字。必要时可加副标题，用较小字号另行起排。文章标题及作者姓名单位均须翻译成英文。
注明投稿日期
是指您投稿的日期。示例：收稿日期：20XX-02-18
基金项目
获得基金资助产出的文章应以 基金项目： 或 [基金项目] 作为标识注明基金项目名称，并在圆括号内注明项目编号。多项基金项目应依次列出，其间以分号隔开。示例：基金项目：国家社会科学规划基金资助项目(2015BJL001)
作者简介
示例：
作者简介：张三(1960-)，男，汉族，福建厦门人，厦门大学会计系教授，博士。
专著、论文集、学位论文、研究报告[序号]主要责任者，文献题名[文献类型标识]。出版地：出版者，出版年，起止页码(任选)。
示例：
[1]周振甫。周易译注。北京：中华书局，1991。
[2]陈崧。五四前后东西方文化问题论战文选[C]。北京：中国社会科学出版社，1985。
[3]陈桐生。中国史官文化与《史记》[D]。西安：陕西师范大学文学研究所，1992。
[4]白永秀，刘敢，任保平。西安金融、人才、技术三大要素市场培育与发展研究英语论文格式模板参考（3）篇英语论文格式模板参考（3）篇。西安：陕西师范大学西北经济发展研究中心，1998。
期刊文章[序号]主要责任者。文献题名[J]。刊名，年，卷(期)：起止页码。
示例：
[5]何龄修。读顾诚《南明史》[J]。中国史研究所，1998，(3)：167173。
论文集中的析出文献[序号]析出文献主要责任者。析出文献题名[A]英语论文格式模板参考（3）篇文章英语论文格式模板参考（3）篇出自http://www.gkstk.com/article/wk-4238525692061.html，转载请保留此链接！。原文献主要责任者(任选)。原文献题名[C]。出版地：出版年。析出文献起止页码。
示例：
[6]瞿秋白。现代文明的问题与社会主义[A]。罗荣渠。从西化到现代化[C]。北京：北京大学出版社，1990。121-133。
报纸文章[序号]主要责任者，文献题名[N]。报纸名，出版日期(版次)。
示例：
[7]谢#from 英语论文格式模板参考（3）篇来自学优网http://www.gkstk.com/ end#希德。创造学习的新思路[N]。人民日报，1998-12-25(10)英语论文格式模板参考（3）篇论文。
论文末尾请注名：作者的详细通信地址、邮政编码、联系电话(手机、小灵通、宅电)、电子信箱等。
限在大专学报、本科学报发表的论文格式
限在省级、国家级杂志北大2015版中文核心期刊(杂志类) 发表的论文格式
基本要求
论文请用WORD等文字处理软件编辑以3500-4500字为宜(两个版面)
稿件内容力求观点鲜明、选题新颖、逻辑严密、下笔有据、论证充分、结合实际、深人浅出、文字通顺、言简意赅。
标题应简明、具体，能概括文章的特定内容，符合编制题录、索引和检索的有关原则，一般不超过20个字。必要时可加副标题，用较小字号另行起排。
作者简介
作者的姓名、出生年、性别、民族(汉族可省略)、籍贯、职称、学位等作出介绍，其前以 作者简介： 作为标识。示例：
作者简介：张三(1960-)，男，汉族，福建厦门人，厦门大学会计系副教授，博士。
论文末尾请注名：作者的详细通信地址、邮政编码、联系电话(手机、小灵通、宅电)、电子信箱等。
英语论文格式模板参考（2）篇
英文论文格式均以美国土木工程师协会出版社发布的标准格式为准。
英语论文用激光打印机打印，打印稿为黑白稿，彩色打印件会影响出版效果。 版心：a4纸，上、下页边距3.5 cm，左、右页边距均为3.25 mm。论文内容宽不得超过14.5cm, 长不得超过22.5cm。
字体和字号：正文，标题，作者联络信息和图表中的文字均为times new roman 12号字。可以跟据需要使用同类字体中的粗体，斜体。
行距：单倍行距英语论文格式模板参考（3）篇英语论文格式模板参考（3）篇。
页码：论文正文和文后所附图例都需添加页码。页码为阿拉伯数字，位于页面下方居中。
文体：文章应语法正确，技术用词准确。标题应该以最简洁的语言概括文章内容。如果标题较长，请采用title: subtitle的形式英语论文格式模板参考（3）篇文章英语论文格式模板参考（3）篇出自http://www.gkstk.com/article/wk-4238525692061.html，转载请保留此链接！。
图表：
标题说明和图例：插入的图表应该以出现顺序编号(figure 1，figure 2，table 1，table 2)。图的说明和标题，包括图的序号应该位于图的下方。表的说明和标题，包括表的序号应该位于表格上方。
底纹：插图中不要选择带阴影或底纹，否则会影响印刷效果。
作者联络信息：请用横线和正文隔开。联络信息可以为一位作者或所有作者的，包括以下内容：作者全名;所属学会;学历或授予的荣誉;所在单位;通讯地址和电子邮箱;电话和传真
英语论文格式模板参考（3）篇论文。
英语论文格式模板参考（3）篇
标题
的特点和学科的范畴。标题字数要适当,一般不宜超过20个字,如果有些细节必须放进标题,
为避免冗长,可以分成主标题和副标题,主标题写得简明,将细节放在副标题里。
摘要
摘要又称内容提要,它应以浓缩的形式概括研究课题的内容、方法和观点,以及取得的成果
和结论。摘要应反映整个内容的精华中文摘要在300字以内为宜,同时要求写出外文摘要,以250个实词为宜。撰写摘要时应注意以下几点:
(1) 用精炼、概括的语言来表达,每项内容均不宜展开或说明;
(2) 要客观陈述,不宜加主观评价;
(3) 成果和结论性字句是摘要的重点,在文字论述上要多些,以加深读者的印象;
(4) 要独立成文，选词用语要避免与全文尤其是前言和结论部分雷同;
(5) 既要写得简短扼要，又要行文生动，在词语润色、表达方法和章法结构上要尽可能写得有文彩,以唤起读者对全文阅读的兴趣。
目录
前言
正文
结论
结束语 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文排版-英文版.docx |
大班科学活动：螺丝本领大
来源：淄博市高青县实验幼儿园 张会学
【设计意图】
幼儿生性好奇，经常对周围的环境及事物问这问那。螺丝在我们身边随处可见，很
容易激发幼儿的探索欲望。新《纲要》指出：对于科学探索活动要尽量创造条件，让幼儿
实际参与操作试验，从中感受科学探究的过程和方法，体验发现的乐趣。因此我们在园
本课程中设计了此活动，目的使幼儿在愉快的操作活动中，了解粗浅的科学知识，培养
科学兴趣及观察分析能力。
设计思路如下：1、首先以“百宝箱“引出操作材料，激发幼儿探索操作的兴趣。2、
分组操作，以比赛的形式得出结论：螺丝作为固定连接物体的材料最方便、结实。3、通
过自由玩螺丝，引导幼儿发现螺丝在匹配的情况下才能很好的固定连接物体。4、通过自
由摆弄一些带有螺纹的物品，引导幼儿了解螺丝原理在现实生活中的广泛应用。
【活动目标】
1、认识螺丝，知道螺丝由螺杆和螺帽组成。螺杆和螺帽在匹配的情况下，可以连接
、固定物体。
2、了解螺丝旋转上升的特性。
3、通过操作活动，培养幼儿的科学兴趣，以及观察分析的能力。
4、了解螺丝原理在生活中的广泛应用。
【活动准备】
1、每幼儿两块螺丝玩具。
2、不同直径的螺丝。
3、带有螺纹的物品，如：不同口径的饮料瓶和瓶盖、灯泡和灯座、能拧的笔和笔帽
等。
4、细铁丝、双面胶、透明胶、小细绳等，课前放到“百宝箱”里。
【活动过程】
（一）、谈话导入，引起操作兴趣
“孩子们，你们经常做梦吗？昨晚我做了一个非常有趣的梦，有一个白胡子老爷爷送
给我一个百宝箱，里面有好多好多的宝贝，你们想看吗？谁表现好，我让谁从百宝箱里
摸一件宝贝。”
幼儿摸“宝贝”，说出它的用处。师：“这些看似普通的东西，在百宝箱里住过一晚以
后，已经变的非常神奇，可以和小朋友一起玩一个非常具有挑战性的游戏。
（二）、操作试验，总结螺丝作为固定连接材料的优点
1、
出示游戏材料：螺丝、细铁丝、小细绳、双面胶和透明胶，分别放在四个容器里。幼儿
分成四组，每人两块中间有孔的积木玩具。师：“白胡子老爷爷给每个小朋友准备了两块
中间有孔的积木玩具，同时也给你们布置了一项任务，就是用你们分到的材料，把这两
块积木牢牢的连在一起。小朋友有没有信心完成任务？好，开始工作。看那一组最先完
成任务。”
2、 幼儿操作，纪录结果。
3、交换材料，再次试验操作，直至各种材料各组都用过。结合速度和牢固程度，评
出第1、2、3、4四个名次
4、教师总结：用螺丝作为固定连接材料是最方便、最结实的。螺丝本领最大。
（三）、认识螺丝的结构
幼儿每人一颗螺丝，通过观察螺丝的结构，认识螺丝由螺杆和螺帽组成，螺杆上有
一圈一圈的纹路，从螺杆底部向上一圈圈旋转上升，直到螺杆的顶部，螺帽里面也有这
样的纹路，所以螺杆和螺帽能够紧紧的咬合在一起连接固定物体。
（四）、寻找螺丝，进一步认识螺丝的作用
请小朋友看一看，想一想，教室里或者别的地方，那些地方是用螺丝连接固定的？
幼儿自由发言。教师及时鼓励：“小朋友说的真好，可以看出你们都是一些善于观察的好
孩子。”
（五）、玩螺丝，知道螺丝有匹配的特性
老师提供匹配和不匹配的螺丝若干，幼儿操作。
老师这儿有许多不同大小的螺丝，想送给工人叔叔去连接固定物体，可是螺杆和螺
帽都混在了一起，请小朋友帮帮忙，给它们配对，用你们的巧手把螺杆和螺帽拧在一起
，看哪组快。
结论：螺帽大了往下掉，螺帽小了拧不上去，螺丝螺帽不大不小正好拧紧，叫匹配
。螺丝在匹配的情况下才能很好的固定、连接物体。
（六）、认识螺丝在现实生活中的广泛应用
提供活动准备3中的材料，幼儿操作。
“老师还给小朋友准备了另一些更好玩的东西，请小朋友也给它们配对，边玩边思考
一个问题：这些东西有什么相同的地方？”拿起一样，仔细观察它，放下，再拿一样，观
察、放下，谁看出了它们的相同之处？请说。
教师总结：对，这些物品都能分开再合起来，因为这上面都有一圈一圈的纹路，人
们利用螺丝的原理在许多东西上都设计上螺纹，用来互相连接又快又结实。比如刚才咱
们玩过的笔和笔帽、瓶子和瓶盖、灯泡和灯座等，都是通过螺纹连接的。
（七）、延伸：
老师给小朋友布置个作业，回家观察，也可以向家长询问：还有哪些东西上有螺丝
？明天咱们互相交流好不好？
【活动反思】
在本次活动中，幼儿操作兴趣浓厚，比赛气氛积极热烈。每个教学目标都是在孩子
们亲手操作、摆弄、观察、比较的过程中完成的。以比赛的形式，让幼儿自己总结出“螺
丝本领最大”这一结论，是本次活动中最成功的环节。
不足之处出是第六环节：找出相同之处。难度较大，多亏一个很聪明的小男孩说出
了“它们都能拧来拧去”启发了其他孩子。本活动内容较多，作为一个活动时间紧，完成
的比较仓促，后两个环节幼儿操作不够充分，设计成两个活动会好一些。
| 0 | negative_file/大班科学教案：螺丝本领大.doc |
Word操作——陈逸飞与周庄
要求：
在Word文件夹中以自己的名字新建一个Word文档，按要求认真进行编辑，达到“陈逸
飞与周庄_最终效果样板.doc”所示效果。
参考步骤提示：
1. 插入文件：“陈逸飞与周庄_原文.doc”。
2. 页面设置：左右页边距2厘米。
3.
在全文最前面插入图片“故乡的回忆.jpg”，作为标题背景。调整长宽尺寸，并设置图片
格式（右击）/版式/衬于文字下方。
4.
标题字体：“陈逸飞”华文琥珀初号、阳文，“与”幼圆小一、阴影，“周庄”华文隶书初号
、阴文。配相应颜色。
5.
设置第3段（“４月１０日下午，……”）格式：段落左右缩进4字符，首行缩进2字符，上
下双线边框、粉色底纹。
6. 第4段格式：首字下沉2行0.3距正文，段前0.5行、段后0.5行，单倍行距。
7.
用查找/替换方法，将第3段以后的所有的“陈逸飞”变为蓝色、斜体、华文行楷，所有的
“周庄”变为褐色、加粗、幼圆。
8. 从第5段到以后各段 的段落格式设置为 首行缩进2字符。
9. 从第5段到结尾，分栏，2栏。
10. 插入图片“陈逸飞.jpg”。注意图片格式、版式
11. 在第8段的《双桥》后插入脚注，“标题背景”，用小写i字作标记。
12. 在第2页插入竖排文本框，浅绿色底纹，无边框。复制文件“梦江南.doc”内
的诗词，调整位置。题目“梦江南”字体为方正舒体、小二、加粗、绿色、阴影，诗文
为华文隶书、四号。
13. 在第19段的《浔阳遗韵》后插入脚注，“本页彩图”，用小写i字作标记。
14. 插入图片“浔阳.jpg”。注意（右击）图片格式、版式/四周型。
15. 在第3页插入图片“二月.jpg”。注意图片格式、版式
16.
在文章尾部插入文件“相关新闻图片.doc”，不分栏（一栏）。设置项目符号：红色欧
元符号。
17. 设置“页眉页脚”，页眉：“国魂之三 人民艺术家”，页脚：日期
18. 插入页码：底边居中，短横线夹数字，起始页码为25。
19.
在文章末尾、第28页插入文件“汽车排名.doc”，添加标题，下划线。将数据按制表位
方式排列。制表位分别是：2厘米 左对齐、5厘米 居中、7厘米 竖线对齐、10厘米
右对齐、13厘米 小数点对齐。如最终样板。
20. 保存文件
| 0 | negative_file/Word操作题目.doc |
国家工商总局《工商行政管理机关股权出质登记办法》（2008年）
国家工商总局令第32号
第一条
为规范股权出质登记行为，根据《中华人民共和国物权法》等法律的规定，制定本办法。
第二条
以持有的有限责任公司和股份有限公司股权出质，办理出质登记的，适用本办法。已在
证券登记结算机构登记的股份有限公司的股权除外。
第三条
负责出质股权所在公司登记的工商行政管理机关是股权出质登记机关（以下简称登记机
关）。
各级工商行政管理机关的企业登记机构是股权出质登记机构。
第四条 股权出质登记事项包括：
（一）出质人和质权人的姓名或名称；
（二）出质股权所在公司的名称；
（三）出质股权的数额。
第五条
申请出质登记的股权应当是依法可以转让和出质的股权。对于已经被人民法院冻结的股
权，在解除冻结之前，不得申请办理股权出质登记。以外商投资的公司的股权出质的，
应当经原公司设立审批机关批准后方可办理出质登记。
第六条
申请股权出质设立登记、变更登记和注销登记，应当由出质人和质权人共同提出。申请
股权出质撤销登记，可以由出质人或者质权人单方提出。
申请人应当对申请材料的真实性、质权合同的合法性有效性、出质股权权能的完整
性承担法律责任。
第七条 申请股权出质设立登记，应当提交下列材料：
（一）申请人签字或者盖章的《股权出质设立登记申请书》；
（二）记载有出质人姓名（名称）及其出资额的有限责任公司股东名册复印件或者
出质人持有的股份公司股票复印件（均需加盖公司印章）；
（三）质权合同；
（四）出质人、质权人的主体资格证明或者自然人身份证明复印件（出质人、质权
人属于自然人的由本人签名，属于法人的加盖法人印章，下同）；
（五）国家工商行政管理总局要求提交的其他材料。
指定代表或者共同委托代理人办理的，还应当提交申请人指定代表或者共同委托代
理人的证明。
第八条
出质股权数额变更，以及出质人、质权人姓名（名称）或者出质股权所在公司名称更改
的，应当申请办理变更登记。
第九条 申请股权出质变更登记，应当提交下列材料：
（一）申请人签字或者盖章的《股权出质变更登记申请书》；
（二）有关登记事项变更的证明文件。属于出质股权数额变更的，提交质权合同修
正案或者补充合同；属于出质人、质权人姓名（名称）或者出质股权所在公司名称更改
的，提交姓名或者名称更改的证明文件和更改后的主体资格证明或者自然人身份证明复
印件；
（三）国家工商行政管理总局要求提交的其他材料。
指定代表或者共同委托代理人办理的，还应当提交申请人指定代表或者共同委托代
理人的证明。
第十条
出现主债权消灭、质权实现、质权人放弃质权或法律规定的其他情形导致质权消灭的，
应当申请办理注销登记。
第十一条
申请股权出质注销登记，应当提交申请人签字或者盖章的《股权出质注销登记申请书》。
指定代表或者共同委托代理人办理的，还应当提交申请人指定代表或者共同委托代
理人的证明。
第十二条 质权合同被依法确认无效或者被撤销的，应当申请办理撤销登记。
第十三条 申请股权出质撤销登记，应当提交下列材料：
（一）申请人签字或者盖章的《股权出质撤销登记申请书》；
（二）质权合同被依法确认无效或者被撤销的法律文件；
指定代表或者委托代理人办理的，还应当提交申请人指定代表或者委托代理人的证
明。
第十四条
登记机关对登记申请应当当场办理登记手续并发给登记通知书。通知书加盖登记机关的
股权出质登记专用章。
对于不属于股权出质登记范围或者不属于本机关登记管辖范围以及不符合本办法规
定的，登记机关应当当场告知申请人，并退回申请材料。
第十五条
登记机关应当根据申请将股权出质登记事项完整、准确地记载于股权出质登记簿，并依
法公开，供社会公众查阅、复制。
因自身原因导致股权出质登记事项记载错误的，登记机关应当及时予以更正。
第十六条
股权出质登记的有关文书和登记簿格式文本，由国家工商行政管理总局统一制定。
第十七条 本办法自2008年10月1日起施行
附：《物权法》
第二百二十六条
以基金份额、股权出质的，当事人应当订立书面合同。以基金份额、证券登记结算机构
登记的股权出质的，质权自证券登记结算机构办理出质登记时设立；以其他股权出质的
，质权自工商行政管理部门办理出质登记时设立。
基金份额、股权出质后，不得转让，但经出质人与质权人协商同意的除外。出质人转
让基金份额、股权所得的价款，应当向质权人提前清偿债务或者提存。
| 0 | negative_file/国家工商总局股权质押登记办法.doc |
投保申请书（安装工程）
安装工程一切险投保申请书
本申请书由投保人如实和尽可能详尽地填写并签章后作为向承保人投保安装工程一切
险的依据。本申请书为该工程保险单的组成部分。
|顺序号|工程关系方 |姓名和地址 |是否被保险人 |
|1 |所有人 | | |
| |承包人 | | |
| |转承包人 | | |
| |其他关系方 | | |
|2 |工程名称及地点： |
|3 |工程期限 |
| |首批被保险项目运至工地日|年 月 日 |
| |期 | |
| |安装期限 |自 年 月 日至 年 月 |
| | | 日 |
| |试车、考核期限 |自 年 月 日至 年 月 |
| | | 日 |
| |预计工程验收交接日期 | |
|4 |物质损失投保项目和投保金额 |
| |投保项目 |投保金额 |免赔额 |
| | | | |
| |（1）安装工程项目（必要时附清单列| | |
| |明） | | |
| |（2）土木建筑工程项目 | | |
| |（3）场地清理费 | | |
| |（4）所有人或承包人在工地上的其他| | |
| |财产（列明名称） | | |
| |物质损失总投保金额 |
|5 |危险种类 |赔偿限额 |免赔额 |
| |地震、海啸 | | |
| |洪水、暴雨、风暴 | | |
|6 |被安装机器设备的情况 |
| |如系单项设备，逐一列明称、型号、技术指标、制造厂| |
| |商及价值；如系成套设备，列明主要设备的名称、技术| |
| |指标、制造厂商及价值；如有旧品，逐一列明名称及价| |
| |值 | |
|7 |工地及附近自然条件情况 |
| |地形特点 | |
| |地下水位 | |
| |最近的河、潮、海的名称、距离和以往最低、 | |
| |一般和最高水位 | |
| |以往最大降雨量记录 | |
| |往遭以受自然灾害（如地震、洪水）记录 | |
|8 |是否投保第三者责任？如是，请列明下列各项： |
| |（1）每次事故的赔偿限额及免赔额 |
| |赔偿限额 免赔额 |
| |A 人身伤害 |
| |每人 |
| |B 财产损失 |
| |（2）总赔偿限额 |
|9 |是否投保证期保险，如是，请列明保证期期限： |
|10 |被保险人中的任何一方是否已向其他保险公司投保与本工程有关的保|
| |险？如是，请列明保险公司名称、保险种类、保险金额和主要保险条|
| |件： |
| | |
请随向本申请书提供下列文件：
（１）工程合同 投保人签章
（２）承包金额明细表
（３）工程设计书
（４）工程进程表
（５）工地地质报告
（６）工地略图
日期： 年 月 日
安装工程一切险保险单
保险单号：
交通银行上海分行（以下简称承保人）根据投保人第
号申请书，在投保人缴付约定的保险费后，同意按本保险单条款、附加条款及批单的规
定以及明细表所列项目及条件承保安装工程一切险，特立本保险单为凭。
上述投保申请书为本保险单的组成部分。
明 细 表
|投保人姓名和地址 |被保险人姓名、地址及其在本工程中的身份|
|建筑工程名称和地点 | |
|物质损失 |
|投保项目 |投保金额 |免赔额 |
|1．安装项目 | | |
| （1） | | |
| （2） | | |
| （3） | | |
| （4） | | |
| （必要时附清单列明） | | |
| （5）运费、关税 | | |
| （6）安装费 | | |
|2．土木建筑工程项目 | | |
|3．场地清理费 | | |
|4．所有人或承包人在工地上的其他财产（| | |
|列明名称） | | |
|物质损失总保险金额 |
|特种危险赔偿限额 |
|危险种类 |赔偿限额 |免赔额 |
|地震、海啸 | | |
|洪水、暴雨、风暴 | | |
|第三者责任 |
|保险项目 |赔偿限额☆ |免赔额 |
|１．人身伤亡 | | |
|每 人 | | |
|总 额 | | |
|２．财产损失 | | |
|总赔偿限额 | | |
|注：每次事故引起的损失的赔偿限额 |
|保险期限 |
|建筑期限： |加保的保证期限 |
|自 年 月 日起 | |
|至 年 月 日止 | |
|保险费总额 |
投保申请书日期： 年 月 日
保险公司
保险单签发日期： 年 月 日
| 0 | negative_file/投保申请书（安装工程）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
毕业论文致谢范文
虽说致谢不是什么难写的东西
但是写起来也不顺手
在此提供三个范例以供参考
1
范例一
本课题在选题及研究过程中得到*老师的亲切关怀和悉心指导下完成的.她严肃的科学态度,严谨的治学精神,精益求精的工作作风,深深地感染和激励着我.从课题的选择到项目的最终完成,*老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持.周老师不仅在学业上给我以精心指导,同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀,在此谨向周老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意.
2
范例二
历时半载,从论文选题到搜集资料,从开题报告、写初稿到反复修改,期间经历了喜悦、聒噪、痛苦和彷徨,在写作论文的过程中心情是如此复杂.如今,伴随着这篇毕业论文的最终成稿,复杂的心情烟消云散,自己甚至还有一点成就感.
……
最后,我要感谢四年的大学生活,感谢**大学班的所有老师同学以及我的家人和那些永远也不能忘记的朋友,他们的支持与情感,是我永远的财富.
3
范例三
历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师—XX老师，她对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最中心的感谢！
感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。
感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多你问素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。
由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！ | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文致谢范文.docx |
职位说明书
|基本|职位名称 |安全环保主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |经营协调部 |直接上 |部长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保安全、环保工作符合各级政府、上级部门及生产运|
| | |行的要求 |
|工作|负责建立、完善集团安全管理制度 |
|职责| |
| |负责完善集团环境保护管理体系 |
| |负责监督权属公司对集团安全环保制度的执行情况 |
| |负责指导权属公司做好安全环保管理工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|草拟集团安全、环保管理制度 |
|内容| |
| |监督、检查权属公司对集团安全环保制度的执行情况 |
| |落实集团公司的安全生产监督检查工作 |
| |传达、宣传、贯彻各级政府制定的相关法律、法规及标准 |
| |根据各级政府提出的环保治理要求，组织权属公司实施并按相关要求 |
| |对实施结果进行监督考核 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|对集团安全、环保管理制度有建议权 |
|职权| |
| |对权属公司安全、环保管理制度执行情况有监控权 |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、市内电话 |
| |公司共用 |传真机、打印机、复印机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向直接上级提交《安全、环保管理工作情况汇报》等书面工|
|关系|部|报|作报告 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向直接上级作口头工作汇报 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|协调和指导权属公司安全、环保管理部门的工作 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与外部相关管理部门进行业务交流学习和磋商 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |医药类、管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上工作经验 |
| |经验 | |
| | |3年以上安全、环保管理经验 |
| | | |
| |工作 |熟悉企业管理、安全环保管理知识 |
| |技能 | |
| | |熟悉国家相关的法律法规 |
| | |良好的组织、分析、表达、计划能力 |
| | |熟练使用计算机 |
| |职前 |集团公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | |权属公司安全、环保管理制度和流程 |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004.03.29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/4经营协调部_安全环保主管_职位说明书.doc |
一、关于知网学位论文检测系统的说明
1、知网学位论文检测为整篇上传，格式对检测结果可能会造成影响，需要将最终交
稿格式提交检测，将影响降到最小，此影响为几十字的小段可能检测不出。对于3万字符
以上文字较多的论文是可以忽略的。
对比库为：中国学术期刊网络出版总库,中国博士学位论文全文数据库/中国优秀硕士
学位论文全文数据库,中国重要会议论文全文数据库,中国重要报纸全文数据库,中国专利
全文数据库,个人比对库,其他比对库, 部分书籍不在知网库，检测不到。
上传论文后，系统会自动检测该论文的章节信息，如果有自动生成的目录信息，那么系
统会将论文按章节分段检测，否则会自动分段检测。
有部分同学反映说自己在段落中明明引用或者抄袭了其他文献的段落或句子，为什么没
有检测出来，这是正常的。中国知网对该套检测系统的灵敏度设置了一个阀值，该阀值
为3%，以段落计，低于3%的抄袭或引用是检测不出来的，这种情况常见于大段落中的小
句或者小概念。举个例子：假如检测段落1有10000字，那么引用单篇文献300字以下，是
不会被检测出来的。实际上这里也告诉同学们一个修改的方法，就是对段落抄袭千万不
要选一篇文章来引用，尽可能多的选择多篇文献，一篇截取几句，这样是不会被检测出
来的。
一篇论文的抄袭怎么才会被检测出来？知网论文检测的条件是13字单位以上的相似或抄
袭都会被红字标注，但是必须满足3里面的前提条件：即你所引用或抄袭的A文献文字总
和在你的各个检测段落中要达到3%。
大家不用再问这个系统准不准，所有的高校如果正常检测都是用的知网系统，只要您的
学校采用的是知网的检测系统，同一篇论文不做任何修改提交，并在时间间隔不是太远
的情况下，检测报告绝对是一样的结果，因为系统是相同的。如果时间间隔太远，例如
两三个月，同一片文章同一个系统测，也会有点很小的误差，因为数据库天天在更新，
如果巧了你抄袭的是刚发表的文章，第一次检测时还没上知网，时间久可第二次检测上
知网了，结果会有点误差，这是正常的，因为数据库天天再更新，就好像杀毒软件天天
再更新的原理一样。病毒库里的东西只会增加不会减少。
二、常见问题回答
1、与我校检测是否一个系统呢？
答：目前各高校使用的都是TMLC2和VIP版本，曾经亲自验证过，结果是完全一致的。
因此，结果肯定与学校结果是一致的。
只要在我们这里检测的论文一个字不动的拿到学校检测，保证结果是完全一致的。
2、检测通过是否高枕无忧？
答：首先建议不要抄袭太多,知网的对比库是每日更新的，你抄的内容也许今天检测
不出，不代表未来永远检测不出。其次检测通过未必代表能够答辩通过，请记住，检测
只不过是检测，过了检测才不会被取消学位或推迟答辩，才有可能进入下一环节，但不
代表什么都会通过。因此，建议同学认真写论文。
3、没测完啊，全文标红报告单中为何缺少章节，且与我的章节不符呢？
答：店主保证与学校结果的一致性。
系统是自动分段的，不要与原文相对比，我给你截图及简洁报告单的目的是证明我是
用正规的系统测出来的，实际上，真正有用的就是一个全文标红的报告单，全文标红即
全文中有标红部分内容的报告单，只显示有标红的段落，如果全文没有抄袭，那么将不
会出现红字，也就是说，报告单是空的。不要用自己抄袭过多带来的紧张心理，非问店
主为何没检测出抄袭内容之类的问题，检测不出的原因太多，你抄的内容没被知网收录
，当然检测不出，遇到这种情况，店主只能恭喜您，肯定能够通过学校的检测系统的检
测了
4、为何截图中是0，但全文标红中显示有2%的抄袭，却没有红字呢？
答：系统问题，没办法。店主是在线检测的，绝对与学校检测结果一致。没有就没有
了，系统出什么，店主如实的给您什么。绝不掺假的。
5、英文、繁体字能否检测？
答：能。只要是曾被知网收录的内容，都能被检测出来。
6、抄了别人的内容，为何检测不出来？
答：所抄内容没有被知网收录。因知网收录有先后，有些发表过的文章和毕业论文要
等待一段时间才能被知网陆续收录。但凡被知网收录的都能检测得到。凡是没有被检测
出来的，学校也同样检测不到，因为我们检测时已经全选了所有的对比库。
7、为什么我正常引用也被检测？
答：别人已经引用过。有许多法学专业的同学反映，自己写的文章用了一些法律条款
，却被系统检测出抄袭。不公！
这种情况要看你们本学校的规定了，根据我们经验，凡是网上收录的内容被别人引用
过的，都可能被检测出来，比如法条、参考文献等内容。这种情况一般学校认定时不会
作为抄袭来对待。如果个别学校硬说是抄袭，建议将红色字部分修改即可。
8、检测的结果是否和学校的检测结果一致。
答：完全一样。现所有的高校，只要用了检测系统的，都是用的知网的，因为知网的
资源库丰富，检测结果权威。同一篇论文，不做任何修改的话，在我们这里检测的结果
和在学校检测的结果绝对是完全相同的。
9．最小检测单位是句子，那么在每句话里改动一两个字就检测不出来了么？
答：知网检测系统对句子也有相应的处理，有一个句子相似性的算法。并不是句子完
全一样才判断为相同。句子有句子级的相似算法，段落有段落级的相似算法，计算一篇
文献，一段话是否与其他文献文字相似，是在此基础上综合得出的。
10．如果是从相关书籍上摘下来的原话，但是此话已经被数据库中的相关文献也抄了
进去，也就是说前面的文章也从相关书籍上摘了相同的话，但是我的论文中标注的这段
话来自相关的书籍，这个算不算学术抄袭？
答：检测系统不下结论，是不是抄袭最后还有人工审查这一关，所以，如果是您描述
的这种情况，专家会有相应判断。我们的系统只是提供各种线索和依据，让人能够快速
掌握检测文献的信息。
三、修改建议：
1.总原则：修改掉“语言相似性”、“句子相似性”，不出现明显重复句子、段落，不出现
明显重复词语、短语组成的句子。
2.通俗说法，“像切菜一样，看菜是否切细了”。
3.如果您还知道自己借鉴或抄袭的一些句子没被检测出来，有几个原因：CNKI数据库刚
好没有这篇文章；数据库还没更新；一些您学校图书馆的书或教材的资料CNKI数据库没
有；一些网站、博客数据CNKI也不一定追踪到。为了确保安全和准确，您也可以仔细修
改您知道的这些段落句子。
4.特别提示：CNKI数据库时时刻刻都在更新，所以，检测的结果和您最后提交学校检测
，只要有时间间隔，都有可能出现些许误差。例如：您借鉴或参考的文章是一篇最新的
国内外文章，而这几天CNKI还没上传更新这篇文章，这就是检测误差的来源。
5.还有个需要注意的是：看到检测报告单了吗？里面有显示“引证关系”为否的，说明在
参考文献里面没有写上，尽量把它添加为参考文献。这样，老师或者学校问了，至少可
以解释，我是在参考文献里参考了，如果没写，学校答辩问起，是借鉴了哪篇文章，为
什么没在参考文献里写呢？那就至少是被认定为段落抄袭。经验提示：如，有的学校的
博士是5%才算合格，而且段落章节不能重复10%。如果发现大段的重复，且完全没有引证
关系，基本没资格答辩。为此，学生应该尽量先做的妥当些，让学校没什么可以挑剔的
，把一些能想到的提前做足准备。
6.
对任意一篇需要检测的文献，系统首先对其进行分层处理，按照篇章、段落、句子等层
级分别创建指纹，而比对资源库中的比对文献，也采取同样技术创建指纹索引。简单的
修改指导:改词、换句、改变描述方式（变原句为倒装句、被动句、主动句等）、打乱段
落顺序、删除关键词汇、关键句等
修改原则：
1，反抄袭软件检测到20个相同的字，就认为是雷同，所以连续相同的，不要超过20个字
；
2，尽量用同义词替代，比如：
损坏=破坏；渠道=途径；原理=基本思路；不可见=隐藏；优点尤其突出=优势尽显无疑
3，改变句子的主动被动语态，比如：数字水印为多媒体数据文件在认证、防伪、防篡改
、保障数据安全和完整性等方面提供了有效的技术手段。=在多媒体制品的认证、防伪、
防修改和传送安全以及完整性保障方面，可以采用数字水印的检测作为有力的检测手段
。
（1）下面是一个例子，按照这个程度的修改，保证能通过：
修改前：目前，数字水印技术(Digital
Watermarking)已成为国际信息安全学术界研究的一个前沿方向，为多媒体的安全保存和
传送开辟了一条全新的途径。数字水印通过在原始数据中嵌入版权信息，即水印来保证
该数据信息的所有权，这种被嵌入的水印可以是一段文本、标识、序列号、图像等各种
数字信号。而且这种水印通常是不可见的，它与原始数据紧密结合并且隐藏在其中，可
以经历一些不破坏原数据使用价值或商用价值的操作而能保存下来。在需要时，能够通
过一定的技术检测方法提取出水印，以此作为判断媒体的版权归属和跟踪起诉非法侵权
的证据。数字水印为多媒体数据文件在认证、防伪、防篡改、保障数据安全和完整性等
方面提供了有效的技术手段。
修改后：当前，国际信息安全领域的一个热点研究，就是数字水印技术。这种技术可以
在多媒体的保存和传送中提供一种更安全的渠道。数字水印技术的原理是用水印来保证
数据的所有权，即在保存或传送的原始数据中嵌入特定的版权信息。这些被嵌入的信息
，也就是水印，可以是各种形式，比如标识，文本，图像，序列号等各种数字信号。并
且，这些数字信号在表面是不可见的，并且与原始的数据以各种形式密切结合，当然这
种结合不会损坏原始数据，所以数据在使用过程中丝毫不受影响。在使用过程中如果有
必要检测水印，则可以通过相关的手段提取出隐含其中的水印，用这种方法来判定原始
数据的版权，可以作为法律上侵犯版权的证据。这项技术在某些领域应用前景特别广发
，尤其是多媒体数据、制品、文件的认证、防伪、防止修改、保障传送安全和完整性时
，优点尤其突出。
（2）例如下句：过热故障中的过热与变压器正常运行下的发热是有区别的，正常运行时
的其发热源来自于绕组和铁芯，即铜损和铁损，而变压器过热故障是由于受到有效热应
力而造成的绝缘加速劣化，它具有中等水平的能量密度。
几乎被标红，说明与相似文献存在重合和高度相似，经过以上方式结合，本句可改为：
过热故障中出现的过热容易与变压器正常运行下的发热相混淆，后者是因为其绕组和铁
芯会出现铜损和铁损的现象，这是正常运行过程中的发热，而变压器过热故障是受到有
效热应力造成的绝缘加速劣化，具有中等水平的能力密度。
这样修改几乎可以降低抄袭率一半。
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在每个学生毕业时都要写一篇学位论文，现在学位论文的过关不仅是要求过答辩就OK，
还要通过学术不端检测！自从2008年各高校使用中国知网论文学术不端检测系统后，每
年各高校都会使用该系统对每届毕业生的论文进行一下测试，此系统不是软件，不是下
载一下就可以用的。软件在北京的中国知网，各高校也只是拥有账号和密码，可以进去
提交论文，且上传文章的篇数是根据本校毕业生的人数来定的。一般每年若有1000人毕
业，该校会有1000个检测指标使用。学校的检测是免费的。
学校将论文上传到该系统后，文章就会与中国知网所收录的期刊文章、报纸文章、本、
硕、博论文库等库存内容进行比对。全文比对结束后，会出现一个百分比，就是你的文
章抄袭别人内容占你整篇文章的百分比。这个百分比如果超过本校的规定指标（一般学
校规定是不准超过30%，有的学校规定是不准超过10%，这些是各个学校自己定的，没有
定论），如超标，就会被推迟答辩和取消授予学位资格。这已经成为事实，各高校都有
案例可查。
有的同学说，我不担心，我引用了。我们的回答是：机器检测，说不准，机器毕竟是机
器。如果超标，哭都来不及。
现在您不用担心了！！！
可以到我店进行提前检测，检测后进行相关的修改，躲过学校的最终检测，避免自己因
此耽误毕业。
检测后的修改方法，我们针对在本店购买的客户是直接送的，如果只想购买方法，一律
30元一份。
强烈呼吁广大同学，不要把希望寄托在学校的免费检测上，那次检测如果结果不妙
，将会成为您终生的遗憾！
现在江湖中流传多份修改密集。店主根据多年的工作经验总结，实际上很简单：就是改
变句子的结构。比如，将：“弯弯的月亮”改变成：“天上有个弯弯的像镰刀一样的月亮”
。这样改后，就是创新了，至少可以躲过检测系统了。悄悄告诉您：一般连续13个字符
才会被检测到。
还有一个比较急办方法，抄书。因为不管是中国知网还是万方，哪家公司也没有收录书
籍。但你要看清楚，书的封面要写了“中国优秀博士论文……”，这样的书肯定已经被收录
了，可以抄教材等。但店主还是友情提示和强烈建议下：身边坏人多，为将来的飞黄腾
达，尽量不要抄太多，被别人举报的话一下就声败名裂了。但急时倒可以采用此法。
修改方法之一
改词、换句、改变描述方式（变原句为倒装句、被动句、主动句等）、打乱段落顺序、
删除关键词汇、关键句等。经过实践证明，使用以上方法结合，可有效降低复制比，保
证顺利通过。
修改方法之二（网上盛传，可参考）
应对cnki中国知网学术不端论文检测系统之修改论文技巧
论文测谎仪（cnki中国知网学术不端论文检测系统）在一定程度上遏制了明目张胆的学
术作假行为，但也助长了造假的水平进化。
“反抄袭”软件遭遇大学生“反反抄袭”，越来越多的学生已经开动了“脑筋”。毕竟大
家从小就在应试教育中摸爬滚打，大家早就练就了一身超常的反侦察功夫，“道高一尺，
魔高一丈”，为了对付“反抄袭”软件，大学生想出了五花八门的“反反抄袭”密招。
“反反抄袭”密招一：改写
躲避“论文测谎仪”的方法听起来有些笨，但却很“实用”，那就是——改写。“不是论文
不能抄，要看你会抄不会抄！”。
东拼西凑其实并没有过时，关键在于要仔细，不能露出马脚。首先在不同的资料当
中找到我需要的东西，然后把每句话变变句式，换换说法，加一些解释性的扩充，略作
增删，最后把这些部分组织到一起，论文就大功告成了。虽然繁琐一点，但是最后出炉
的论文，绝对就像去韩国做了整容手术，焕然一新！再牛的测谎仪见到我这论文，估计
也只有哀叹的份儿。
多加参考书目，把脚注一通乱加，那就是双重保险了！”有的时候，东拼西凑出一大
段话，但是又不知道怎么改写更好，就干脆给这段话原封不动地加上一个引号，然后再
给这段话编一个相应的脚注。首先，‘引用’部分不算作抄袭，论文测谎仪会自动剔除；
其次，老师根本不可能有精力去检查我的每个脚注是否真实。这样一来，我的抄袭怎么
可能被发现呢？
“反反抄袭”密招二：翻译
要抄，就不能留下任何痕迹。她的方法更加繁琐，但也更加保险，那就是翻译。跨
语言的论文测谎系统还没有研发出来。广泛查阅外文资料，挑出可以为我所用的部分，
按照一定框架合在一起，一篇拼凑的英文论文就诞生啦！再把它翻译成中文，毕业论文
不就有着落了吗？说抄袭，测谎仪软件查得出来吗？
这种方法对英语水平有很高要求，不过，英语一般的同学也有自己的“门道”。有些
同学付钱给学校里英语专业的研究生，请他们对自己的“双语论文”全程把关。“很多学校
的墙上贴着这种小广告，英语专业的学生为人操刀论文，价格也不菲，少则几百元多则
上千元。
“反反抄袭”密招三：取巧
改写也好，翻译也罢，都是力气活儿。几万字的论文，如果字字改写，句句翻译，
恐怕论文没写完，已经是人比黄花瘦，华发上鬓头了。理工科学生是天下最幸福的人，
因为“理工科的论文，变变数据图表啊，变变操作环节啊，就可以变成自己的东西了，反
抄袭软件根本查不出来”。理工科的个人成果要好出一些，数据不一样，画图不一样，结
果就不一样。自己写个软件，下载一个源代码，然后根据需要加以修改，就能把代码变
成自己的啦！最后用自己的框架搭建起来，毕业设计就完成了。
“反反抄袭”密招四：Google新用
如果说以上所有同学的“反反抄袭”密招都还在大家的理解范围之内的话，那么这种
“反反抄袭”法，则让人瞠目结舌，以为自己遇到了火星人。
这种方法，命名为“Google法”。“所谓‘Google法’，就是找一篇现成的论文，把论文的每
一段都用Google在线翻译成英文，然后将翻译好的英文用Google在线翻译全部转回中文
。猛地看上去，跟原文差不多；可是仔细一看，其实每句话都不一样！只要自己再把少
量的语病改一改，就大功告成了。”
提交论文之前，上淘宝网，有很多卖家会提供论文检测服务！卖家也持有类似的论文检
测软件，通过卖家可以查看自己的论文有哪些破绽，再把露出马脚的部分精心修改。这
样一来，把毕业论文交上去，就不会有什么风险了。有很多同学都准备这样做，花钱买
个放心呗！
修改方法之三
（店主自编）
修改前一定要看下面几条，否则可能会酿成严重后果：
检测报告中只给出有抄袭的段落，其他段落自动不给出的，请大家注意！比如整体复制
比是0的话，检测报告是空白的，啥都没有！
1、初检段落A未发现抄袭，复检的时候怎么又发现抄袭了？
这是因为知网算法的问题，每次检测都要自动分段，与系统开发者设置的阈值有关，也
可能是系统升级的原因。但是只要您把第一次标红内容都修改了，第二次检测不管会不
会出现新抄袭段落复制比都会降低的。
2、怎么和学校的复制比不一样啊？
只要是同篇文章，只字不动，在您没做任何修改的前提下，学校检测指出的抄袭段落是
一样的。我们这里检测内容一般有摘要 正文
参考文献，如果学校检测的只是正文，那测出来的复制比不一样的。如果隔时间段检测
，由于系统升级也可能导致有差异。
3、我标注为引用的怎么也被标红了？
案例：一个哥们，测出来96%，可以说是全抄的，他说“不会吧，我全标注为引用了啊”。
检测系统是逐字对比，12字重复即为抄袭，不管您是不是标注为引用，统统列出来。如
果标注为引用就排除，那检测就没任何意义，大家随便抄，想抄多少就抄多少，只要标
注引用就可以啦！
4、怎么指出的复制文章题目我都没参考过呢？
感觉好像都是自己没见过的文章，这很正常，都是相互引用造成的，比如您引用了毛主
席的话，很多人也引用了，那给出的复制来源文章题目就会有很多没见过的！
5、有些我参考的内容没测出来
软件开发者给检测系统的灵敏度设置了一个阀值，据说该阀值3%，以段落计，低3%的抄
袭或引用是检测不出来的，这种情况常见于大段落中（这个段落就是上面的分段）的小
句或者小概念。举个例子：假如某检测段落有 10000字，那么引用单篇文献 500
字以下，是不会被检测出来的。抄书也测不出来，目前世界上没有任何一个检测系统，
能把您抄的东西全部查出来！
6、你这里检测通过了，导师怎么还说明显看出我是抄袭的啊？是不是测的不准？
修改抄袭内容后，检测系统检测不出来了，但是导师还是能看出来的，这是人和机器的
不同，我们这里测出来抄袭是0的论文，导师那里他也可以肉眼判断说您是抄袭的！所以
改的时候一定要注意！
7、我检测通过了怎么还被取消了答辩资格？
一定要注意，学校检测论文只是论文答辩前的一个小环节，检测通过之后，专家还要审
查论文，如果发现您的论文改的一塌糊涂，句子都不通顺，还有明显抄袭的迹象（尽管
检测系统发现不了，专家肉眼发现），取消答辩资格是很正常的！因此，改论文时一定
要注意踏踏实实改，没有任何可以投机的办法，否则后果很严重，过了检测可能也无法
答辩或者答辩无法通过。
8、学校复制比35%，你这里36%，是不是同一个系统啊？
复制比=抄袭字符数除以总检测字符数
分子分母任何一个数据有变化，都影响到复制比的！多加几个空格，复制比就有差异了
！
9、没测完啊，我的第n章内容检测报告怎么没有？
检测报告如果有些章节缺失，不是没检测完，是这些章节未发现抄袭，系统自动排除，
所以检测报告中没有。假如总复制比是0，也就是全文未发现抄袭，那检测报告里什么都
没有。
10、难道引注、声明和致谢也不能重复？
答：不是不能重复，是别人用的内容都会显示为重复。红字示示出来。要想通过学校的
检测，就对出现的红字进行针对性的修改，尽量使不该重复的内容别重复，那么即使有
那些声明……的内容重复也不怕了，因为总的比率下来了。
11、我们学校包括了上届学生的论文，你们万一没有，检测不一样怎么办？
答：有个别学校使用的是VIP系统，系统功能允许学校上传自己学校学生的论文库，也就
是说：如果知网尚未收录这些论文的话，知网的在线对比库中将没有这些论文。但建议
：我们的系统是在线的，与知网的库同步更新，但也有个别学校会个性化，在对比库中
加上本校毕业生论文，但这个问题不大，你可以修改出现的红字。即使学校测时又测出
上届的，比率也不会太高了。这样更保险，总比不测不改安全。
12、标红的地方怎么找是和那篇文章雷同呢？
答：简单说，若一百篇文章用过，会列一百篇题目出来。所以，不必找是哪篇用过，对
着红字改就行了，对着我们的改宝典细改是正道，实际上很简单，“我爱你”改成：“我真
的爱你”或“我太爱你了”，就这样改后，学校检测就不会再有标红了。
13、你好，刚才和同学检了一下，发现和上届师兄一样的查不到啊？！我在学校检会不
会有上届的？
答：知网未收录，所以查不到。但现在查不到，不代表永远查不到，也许再过一年就能
查到，暂时毕业前检测，肯定是查不到了，我查不到你们学校也同样查不到。不过，您
若知道哪段是抄袭的，建议用自己的话进行表达，这样可避免将来工作后遇到小人，用
论文抄袭事来攻击您。先把查出来的全改了，再自查哪些抄了但系统没标出，也改改，
这样不但当前安全，而且永远安全。
14、我是英语专业的，你们帮检测下行吗？
答：原则不上检测，原因是中国知网有两个库，一个是中文库，一个是英文库，两者偶
有误差，检测时只能选择其中的一个库来进行检测。需要你明确告诉我们到底你们学校
用哪个库来检测外语类文章，只有这样才能帮您检测。
15、我想去除自己发表过的文章？
答：系统提供3个选项：不去除、全部去除、仅去除第一作者，如需去除需提前提供作者
生名和单位。系统默认不去除。
16、我上次检测时未标红的这次为何标红了，或者我上次标红的为何这次不标红了呢？
答：承诺，同篇文章，在我研究生处检测的结果与贵校研究生处结果绝对一致。至于因
您文章格式的变动引起的标红多少误差是极少数。请提供向学校提交的最后一稿，以便
做个比较。
17、著作能否测出？
答：著作有版权保护，无论是万方还是知网……，都不能承诺全部著作能测出，只是
部分收录，部分能。一句话：测了才知道。
18、我抄的内容为何没测出。
答：测不出，原因很多，我已经反复解释了，如果您抄教材，或公司尚未收录的最
新期刊等都是测不出的。哪怕你是下载了一篇网上的文章，已经收录了的，也会出现测
不出的现象。我们只承诺：同篇文章，一字不动，在我研究生处检测的结果与你们学校
的检测结果完全一致。检测的目的就是躲避学校检测嘛，能躲就行了，不必追究为何测
不出……。建议：测出来的改动，测不出的且知道抄自哪里的也改动。现在测不出，不代
表永远测不出，未来公司收录了那些内容，将来肯定就能测出来了。为在将来工作生活
中不被小人算计，不在毕业论文上给坏人留把柄，改改改是关键。
18、你测出的重复文章我都没有见过！！！
答：打个比方：“毛主席万岁”这句话被一百个人写文章时用过，检测结果中就会出现10
0个与之相似的文献，建议，不要问为何这么多相似文献，改掉相似的句子是关键。
修改办法：检测系统没想象中可怕，检测比对的是相同字段，而不是相同意思，所以只
要大家换一种表达方式，意思是一样的，也查不出来，还有改词、换句、加自己的话，
改变描述方式（变原句为倒装句、被动句、主动句等）、打乱段落顺序、删除可有可无
的关键词汇、关键句等。经过实践证明，使用以上方法结合，可有效降低复制比，保证
顺利通过。
例如下句：过热故障中的过热与变压器正常运行下的发热是有区别的，正常运行时的其
发热源来自于绕组和铁芯，即铜损和铁损，而变压器过热故障是由于受到有效热应力而
造成的绝缘加速劣化，它具有中等水平的能量密度。
几乎被标红，说明与相似文献存在重合和高度相似，经过以上方式结合，本句可改为：
过热故障中出现的过热容易与变压器正常运行下的发热相混淆，后者是因为其绕组和铁
芯会出现铜损和铁损的现象，这是正常运行过程中的发热，而变压器过热故障是受到有
效热应力造成的绝缘加速劣化，具有中等水平的能力密度。
这样修改几乎可以降低抄袭率一半。
再举一例：
标红抄袭段落：
上世纪九十年代以来，在生产力提高、科技进步、跨国公司活跃等因素的共同驱动下，
经济全球化席卷全球，世界经济越来越成为一
个整体，跨国公司根据其战略部署在世界范围内对生产要素和资源进行优化配置和重新
整合，这导致国际贸易和分工的方式悄然发生
了变化，由传统的产业间分工模式逐步演化为同一产品不同工序和区段上的分工体系，
即产品内分工。
论文更改为:
从20世纪末以来，在新的科技革命及跨国公司迅速发展的带动下，全球经济日趋一体化
，各国经济在世界范围内实现了竞争与协作相
结合的良好共存局面。在全球范围内，各生产要素由于跨国公司的快速发展实现了优化
配置和重新整合，从而使国陈贸易和世界分工
的方式产生了适应新时代要求的变化，传统的产业分工方式开始转变为因产品在工序和
区段上的差异而进行的分工方式，这也就是我 们所说的产品之中的分工。
| 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文修改方法2.doc |
会计学院团总支办公室
“迎世博”联谊活动剧本
《“值班就不开小差杯”辩论赛》
第一幕：值班
人物：张子豪、周其、罗锐、朱哲、宋佳宁、郑璇、周娟娟、高蕴客串演员：教师助理（汪凡饰）
场景：学生值班室
【时钟显示时间： 14:10，值班进行中】
【一声敲击响，众人定格】
【龙套举着“第一幕：值班”字样的纸板跟着敲击节奏轻步飘过。 】教师助理：（敲门）【门 咚咚声】团委下发了《关于各学院举办以世
博为主题的活动的通知》 ，你们这次值班需要写一下活动
计划书。
众：知道了，谢谢学姐通知。
【教师助理离开】
张子豪：你说，我们院办个什么活动好呢？
宋佳宁：现在经济发达了，世界融合了，服饰多元化了哎，我们干脆办个时装走秀得啦 ~
张子豪：走秀？那穿什么衣服呢？热辣的？保守的？ 周其：保守保守！女生当然是穿得多好了！
郑璇：都什么年代了！女生还是穿得开放的好！
周其：保守！ 郑璇：开放！
【一声敲击响，众人定格】
【龙套举着“第二幕：辩论”字样的纸板跟着敲击节奏轻步飘过。 】
第二幕：辩论
人物：男主席（张子豪饰）、女主席（宋佳宁饰）、正方一辩唐老虎 （周其饰）、正方二辩唐伯虎（罗锐饰）、正方三辩唐壁虎（朱哲饰）、反方一辩秋小香（郑璇饰） 、反方二辩小秋香（周娟娟饰） 、反方三辩秋香小（高蕴饰）
客串演员：妖精（郭玥饰） 、大妈（晏丕婕饰）、小桌子（张子豪饰）、小凳子（宋佳宁饰）、蚊子（赵婷婷饰）、广告演员（郭玥饰）、教师助理（汪凡饰） 。
场景：学生值班室
【PPT 时钟显示时间： 15:00，时钟静止，桌子展开成辩论状。值班同学换衣服：男生脱去外套露出戏服，分别着小沈阳服（或军大衣） 、上海滩服、阿拉伯服。女生脱外套露出深色套装】
女主席： Ladies and 乡亲们，在这个春意盎然、秋高气爽、阳关明
媚、夜黑风高的日子里，我们欢聚一堂，翘首企盼、共同迎
接这习以为常已不激动人心的激动人心的时刻。
男主席：安财第 N 届，括号， N 趋于无穷大，括号毕， “值班就不许开小差”杯辩论赛现在正式开始！
女主席：下面请允许我介绍长相同样令人激动的辩手们。在我左边， 啊不右边，哦 NONONO 是左边！左边的是我们的正方辩手， 他们是人见人爱， 花见花谢， 车见车爆的会院团总支三大才子，他们的观点是：女生着装保守好。
正一：我是正方一辩唐老虎。正二：我是正方二辩唐伯虎。正三：我是正方三辩唐壁虎。
合： 我们的观点是，女生应保守着装。
男主席：在我右边的是反方辩手，她们是会院团总支三朵金花，她们的观点是：女生着装开放好。
反一：（飞吻）我是反方一辩秋小香。 反二：（甩头发）我是反方二辩小秋香。反三：（妩媚状）我是反方三辩秋香小。
（正方辩手集体倒地）
合：我们的观点是，女生应开放着装。
女主席：请各位选手坐定坐下不要乱跑，乖哈 ~
下面准备进入第一环节，鉴于双方辩手思维进入奔放时段
（男主席： 是非常特别以及及其的奔放） 所以请双方一辩把手放在抢答器上（男主席：注意是手不是脚哦 ~是放，不是
拿，不是压，也不是捧着哦 ~）现在进入陈述阶段，请双方一辩争夺一辩先说权，预备 ~（男主席抢说开始）
反方一辩：大家晚上好。何为开放，根据安徽财经大学会计学院团总
支新编大辞典第二百五页二百五行，我们清楚的了解到： 开放是一种形式，是一种生不带来（二辩做花朵盛开状） 死不带去（三辩做掐脖子寻死状） ，遇强则强（二辩做肌肉男状）遇弱则弱（三辩做楚楚可怜状） 的高级必杀忍术。团总支广大女同胞经过七七八十四，九九七十三天的验
证，发现了真理：自从穿着开放了后咱们腿也不疼了，腰也不酸了，蹭蹭地爬二楼还不带喘的。同志们，我们要用发展的眼光看问题， 我们为什么要穿着开放呢？为了减少衣服的材料，为什么要减少材料呢？因为我们要节约资 源。综上所述，我方认为，女生穿着开放是名望所归，理所当然，不成功便成仁，谢谢！
男主席： 感谢反方一辩的精彩发言， 反方一辩这位姑娘真可谓是心灵
手巧、身手敏捷、口若悬河、满腹经纶。那么下面有请长相
（停顿）额 ~动作（停顿）哦 ~学问（捂脸）啊 ~人品（捂脸） 唉~的正方一辩进行观点陈述。
正方一辩：尊敬的老师、同学们，大家晚上好！虽然刚才对方辩友口 若喷壶似的论述着实让我佩服， 那玉树临风潇洒倜傥的风
姿也让我流连忘返， 但是！大家不要被她欺骗了， 我妈说， 漂亮女人的话， 都不可以相信。有资料为证啊！几千年前
的孔大爷说了——（正方二辩望天长叹： “唯开放之女人难养也”）（正方三辩摸胡子： “女人保守就是德” 。）二十一世纪的男人很好色，为什么，这到底是为什么呢？（语 气模仿蔡明春晚表演）原因就是现在的女生衣着太开放
了。所以我方认为，女生着装应该保守。
女主席：感谢我们正方一辩精彩简结的陈述， 下面进入自由辩论阶段。规则啥的也就不多说了，爱咋样咋样吧。
正方三辩：女生同胞们，穿的太开放容易着凉啊 ~着凉生病多不好
【客串白加黑广告】
正方二辩：感冒发烧我有绝招，整白加黑呀！晚上吃白片，不瞌睡； 白天吃黑片，睡得香（东北口音 +动作）
反方二辩：其实穿少了感冒生病也挺好呀，可以锻炼我们的体制，还能增进男女朋友之间的感情呢 ~
【客串琼瑶戏《还珠格格》 】
反方三辩：（感冒，作身体虚弱，全身无力状） ：
反方一辩：（抱住反方三辩，伤心地大哭）紫薇 ~你不能离开我，你不能离开我啊 ~没有你，我可怎么活啊 ~山无棱，天地合， 才敢与君绝啊！！
反方三辩起身（恢复健康）
反方三辩、反方一辩相互拥抱含情脉脉地注视着对方 【背景音乐：《还珠格格》的插曲《当》】
反方二辩：请问对方辩手，难道你不是这样想的吗？ | 0 | negative_file/办公室剧本.docx |
股权管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |股权管理岗 |岗位编号 |05.03.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |董事会办公室、监事|工作地点 |北京 |
| |(Department) |会办公室秘书室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|董事会办公室、监事会办公室秘书室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行相关部门、本部门各岗位 |
| |外部协调单位(External)|所有股东及股东单位，上交所、登记公司、证券监管机构 |
| | |、银监会、各上市公司、各中介机构 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 根据中国证监会、上海证券交易所及中国银监会关于上市银 |
|职责 |行的监管要求，以及我行的相关规章制度，通过扎实的金融理论和银行业务知识、文|
|(Duty&Res|秘专业知识，为董监办做好股权管理等相关工作，确保总行机董监办公室运转正常。|
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度执行 |组织制订本室有关管理规章制度并监督实施情况。 |
| |2 |股权管理 |1、负责我行股权的日常管理，如查询、答复，出具证明等； |
| | | |2、负责我行股东的登记、质押、转让工作； |
| | | |3、负责我行股东分红等手续的组织、落实工作； |
| | | |4、负责有关法院或司法机关对我行的股权查封、冻结、拍卖和 |
| | | |涉诉情况的处理工作。 |
| |3 |法律秘书 |负责有关法律方面的事务性工作。 |
| |4 |预、决算管|负责股东大会、董事会、监事会及董事会、监事会各专门委员会|
| | |理 |的经费预、决算的编报，并监督其使用情况。 |
| |5 |股东服务 |负责与股东单位、董事、监事的服务接待工作。 |
| |6 |固定资产管|负责办公室固定资产的保管核对工作。 |
| | |理 | |
| |7 |行政财务 |负责领发工资、津贴，负责管理办公用品领用、登记、核销工作|
| | | |，负责本部门的财务报销等工作。 |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |严格执行和规章制度，工作计划统筹兼顾，重点突出，严谨、规范 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |股东服务热情、认真、规范 |
| |行政财务工作的主动性、及时性 |
| |文件、资料、档案管理科学 |
| |完成领导交办任务 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |秘书室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |董监办内其他岗位 |
| |入职培训(Orientation) |本行价值观、办公制度 |
| |在职培训(On-job |办公信息系统、文字表达技能、公文培训、档案培训 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |专科 |专业(Major|经济学类、法学类、文 |
| | | |) |秘类、管理类、金融类 |
| |证书(Certification) |经济师、会计师、律师 |
| |专业技能（Skill） |经济金融、文秘工作理论与实务，较强的语言、文字表达|
| | |能力，人际关系沟通和组织协调能力，办公信息系统使用|
| | |技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |经济、金融、管理|年限 |3 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/05.02.03秘书室－股权管理岗位说明书.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
作业提交：http://course.jane7.com
4.2.7 保险合同与退保问题
第一部分：知识点回顾
保险合同中的重要条款：
保险责任
合同中的涉及的重要日期
妥善保管保单的方法与注意事项：
保单的保存
保单信息的整理
保单的定期检查（信息修改与检视）
退保事宜的考虑：
退保的时机选择
退保是否划算的评估
补充知识
名词解释：
保险责任：即保险合同中约定由保险人承担的危险范围，在保险事故发生时所负的赔偿责任，包括损害赔偿、责任赔偿、保险金给付、施救费用、救助费用、诉讼费用等。
犹豫期：指投保人在收到保险合同后10天（银行保险渠道为15天）内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤消。
观察期：被保险人在等待期或观察期内因疾病支出医疗费用或收入损失，保险人不负责任。等待期或观察期结束后，健康保险责任才正式生效。
保险生效日：指人身保险投保人填写投保单缴付第一期保险费并且保险公司同意承保之日后生效，保险公司应签发保单作为承保的凭证。
宽限期：指自首次缴付保险费以后，每次保险费到期日起六十天内为宽限期。此间缴付逾期保险费，并不计收利息。如果被保险人在宽限期内死亡，保险仍有效，保险人承担保险责任并支付保险金，支付的保险金扣除应缴的当期保险费。
沉没成本：指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
计算保险保障的缺口
公式：实际保险缺口（保额）= 需要额度 — 已有保额
我们可以表格来计算和记录我们的保险保障缺口，举个例子：
保险保障缺口分析表
家庭成员
缺口分析
身故风险保障
重大疾病保障
意外伤残保障
先生
需要额度
100万
50万
100万
已有额度
0
10万
50万
实际额度缺口
100万
40万
50万
太太
需要额度
50万
50万
50万
已有额度
0
10万
50万
实际额度缺口
50万
40万
0
小孩
需要额度
/
30万
/
已有额度
/
10万
/
实际额度缺口
/
20万
/
以上数据仅举例使用
保单信息汇总表
保单信息汇总表
序号
被保险人
投保险种
保险公司
产品名称
保单号
保险期间
保单生效日
缴费时间
期缴保费
联系人/客服
备注
1
XXX
意外险
2
定期寿险
3
定期重疾
4
医疗险
5
XXX
6
7
8
XXX
9
10
第二部分：练习与应用
训练：完成你的学习阶段自检表
学习阶段自检表
第五阶段 保险购买配置完成
当下的疑问
你的答案
保单填写时有哪些注意事项？
购买保险后还有哪些要做的？
记得到论坛与大家分享你的学习所得哦~
3
4 | 0 | negative_file/跟简七学理财4.2.7 保险合同与退保问题- 学习手册 (2).docx |
摄影入门教程
1. 照相机的结构第一节
2. 暴光控制第二节
3. 景深第三节
4. 视点第四节
5. 画面结构第五节
6. 前景与背景第六节
7. 光线的运用第七节
8. 色彩的运用第八节
1. 照相机的机构
照相机成像原理:
照相机各部分介绍
[pic]
1. 镜头:
用一组透镜构成, 移动镜片位置,可以使不同距离的被摄物成像清晰.
•
镜头的焦距基本上就是从镜头的中心点到胶片平面上所形成的清晰影像之间的距离
。从镜头的焦距大小可以将镜头分为广角镜头（35mm）、标准镜头（50mm）、中
焦镜头（70，100mm）和长焦镜头（150mm）等，焦距越小，视角越大，
如图所示，[pic]
拍摄同样大小的景物，长焦镜头可以离被摄物较远。
[pic]22[pic]35[pic]50[pic]79[pic]200
标准镜头 -
焦距与底片对角线长度相似，视角约53’摄出照片接近人的视觉感觉，用途较广泛。
.135相机中，40--58mm称标准镜
短焦距镜头(广角镜头) - 焦距小于标准镜头
.135相机中，24--38mm称普通广角镜；17--24 mm超广角镜
[pic]
*使用注意：
.焦距短，视角大，适宜拍大场面
.景深大
.透视感强
.易变形
长焦距镜头(望远镜头) - 焦距大于标准镜头
.135相机中，85--300mm称望远镜头；300--2000mm称超望远镜头
此类镜头视角小，变形小，影像大，拍摄人物神态、运动特写、野生动物等有独特功能
。
*使用注意：
.景深小，对焦要准
.镜筒长，重量大，不易拿稳 ->最好使用三脚架
.长焦镜透视感弱
鱼眼镜头
.135相机中，焦距6--16mm因前端第一块透镜，好像鼓起的鱼眼，称鱼眼镜头。
[pic]
[pic]
*使用注意：
.变形十分严重 .拍摄范围极大。
变焦距镜头
在某范围焦距可连续改变，用途广泛。
.转环式：又称双环式变焦与调焦环彼此独立
.推拉式：又称单环式转动为调焦，推拉为变焦，变焦范围25--50、35--85、35--
105、 80--200、70--210、100--300、50--250 ......
• 镜头的组成：
镜头是由一组透镜组成，目的是保证在整个照片上，中心和边缘都有相同的清晰度，
并取消色差。（色差：）
加膜镜头：
在镜头前面加上膜，可以减少反射光，增加光通量，例：柯克镜头，
无膜的光线通过量是67%，有膜的是93%。
单层镀膜的镜头，一般显淡蓝或淡紫色，复合镀膜显复合色，如红紫色，蓝紫色。
2．光圈的控制
[pic]
通过控制进光孔径的大小，来控制进光量的大小，
常用光圈
光圈
光圈——用金属薄片制成的可调节光孔大小以控制通光量的机构相对口径。孔径就是由
可变光圈（叶片组）在镜头中央产生的圆孔如下图所示
[pic]
光圈好比是水龙头。如果把它开大，就能有大量的光线进入；如果把它关小，就只会
进入较少的光线。
镜头孔径的大小可以用一个诸如f/1.2、f/8、f/16…的数字来表示，称之为f值。f值
越小，镜头的圆孔越大。因此，[pic]假设某只镜头设置为f/2时，看上去可能如图所
示，而同一只镜头设置为f/16时，则可能会如图所示
——叫光圈系数，以 f/表示，它是相对口径的倒数如1:3.5，光圈系数为
f/3.5或3.5，其意义如下：开大一挡光圈，进入照相机的光量会加倍；缩小一挡光圈
，光量将减半。f值的完整序列如下：
f/1，f/1.4， f/2， f/ 2.8，f/ 4，f/ 5.6，f/8，f/ 11，f/16，
f/22，f/32， f/ 44，f/64。
普通的镜头可能只有一部分：f/ 2.8，f/ 4，f/ 5.6，f/8，f/
11，f/16，在这个例子中，这只镜头应该叫做f/
2.8，镜头因为这是它的最大孔径。光圈口径越小，进光量越少，每差一级，其数字
相差2平方根，如：1、l.4、2、2.8、4、5.6、8、11、16、22 ......
,人们常把光圈系数说成是光圈，如“用8光圈”、“光圈为11”等。
光圈的作用：调节进光量；调节景深；改变成像质量。
[pic][pic]
[pic][pic][pic][pic]
[pic]
光圈为F/8时，光通量是光圈为f/2.8的几倍或几分之一？
关于快速镜头和慢速镜头：
如果某只镜头的最大径是f/1.4，那么就称之为"f/1.4镜头".孔径越大，镜头传送的光线
也越多。一只镜头可以比另外一只接纳更多的光线，就说它"比较快"。所以，f/1.4镜头
就比f/2镜头快，f/2镜头就比f/2.8镜头快，依此类推。
观察一下你照相机镜头，其最大的孔径即最小的f值是多少？这就是你这只镜头的速
度。
应该记住的要点是，任何两只镜头，只要它们设定的f值相同，那么它们所传送的光
量就是完全一样的。例如，两只不同的镜头均设定为f/2.8，并对准相同的场景，如果其
他的条件也相同，那么就会有相同的光量通过镜头到达胶片。
快镜头有什么优点
快镜头究竟有哪些优越性？其实答案非常简单，快镜头能够在较慢的镜头根本无法
拍摄的暗淡光线条件下进行拍摄。
假设现在有两架照相机，一加装有f/2镜头，另一架装有f/4镜头。如果想在暗淡的光
线下拍摄一张室内照片，发现将镜头的孔径开到f/2，并使用1/30秒的快门速度刚好可以
捕捉到足够的光线，拍摄到一张曝光适当的照片。结果：正如这些照片所示，使用f/2镜
头以1/30秒的速度可以拍摄这一场景；而使用f/4镜头并以1/30秒的速度就不能进行成功
地拍摄，因为它能够传送到胶片的最大光量也不足以使底片得到适当的曝光。所以，快
镜头可以使摄影者在更宽泛的照明环境下不增加人工光而进行拍摄工作。
那么，为什么大家不都使用最快的镜头呢？在一定程度上是费用方面的问题。快镜
头的价格比同等质量的慢镜头要高得多。快镜头通常体积也大些，分量也重些。此外，
由于制造快镜头需要的技术更为复杂，所以在最大孔径下往往成像不是非常清晰。
大多数照明情况下，慢镜头可以像快镜头一样表现优良。
快门
快门是一个挡光的装置，能够作快速的开关，形成一瞬间的曝光。
快门是一种让光线在一段精确的时间里照射胶片的装置。在摄影术的早期阶段，只不过
是用手将镜头盖取下，在一段预定的时间过后再返它放回去。由于当时所使用的照相干
版不是非常敏感，曝光时间往往需要5～10分钟。
今天，手将镜头盖取下曝光计时方法在白天已经不再使用了，主要有两个原因：
1． 胶片非常敏感，若干分之一秒的曝光足矣。
2．
为了拍摄运动中的被摄体，并清晰地展现它们，往往需要1/60秒或更快的曝光速度。
因此，现今的大多数照相机都使用机械或者电子快门，可以选择若干之一秒的精确
时间间隔。一架照相机的典型速度可能如下所示：
1秒 1/60秒
1/2秒 1/125秒
1/4秒 1/250秒
1/8秒 1/500秒
1/15秒 1/1000秒
1/15秒
这些快门速度在照相机上的标记为1，2，4，8，15，30，60，125，250，500，100
0。有些照相机甚至会提供更高的快门速度，比如1/2000秒和1/4000秒；而有些照相机则
具有长于1秒曝光时间设置。
有些照相机在一个刻度盘上显示快门速度，如图3.30所示；而有些照相机则在一个LCD屏
上显示快门速度，通常LCD面板位于照相机的顶部，也有些常常在取景器里。无论照相机
如何显示快门速度，它们的作用都是一样的。数字1000，无论是在刻度盘上还是在LCD显
示屏上，都代表1/1000秒。
注意：从一挡速度移动到下一挡更快的速度时，总是将曝光时间削减一半。因而，
1/60秒的曝光允许光线照射胶片的时间只是1/30秒的一半。
快门速度的基本作用就是控制光线照射胶片的持续时间。时间越短，光线越少；它
们之间成正比。如果把时间缩短一半，那么光线也会减少一半。
前面，我们已经了解了控制达到胶片光量的另外一个途径，即改变孔径也能够控制
光量。孔径越大，接纳的光线越多。孔径越小，接纳的光线越少。
快门有多快速呢？常用的快门的曝光时间会慢于一秒，例如1/8000秒、1/4000秒、1/20
00秒、1/1000秒、1/500秒、1/250秒、1/125秒、1/60秒、1/30秒、1/15秒、1/8秒、1/
4秒、1/2秒及1秒，均是通用的快门定位。
快门的种类
[pic][pic]
1.镜间快门 -
位于镜头前后透镜组中间，光圈的前面，由单片、两片、三片或五片金属片组成。
因受机械惯性影响，最高速度在 l／500秒以下。
优点：
.开闭时声音小，震动小
.坚固耐用
.每一级均与电子闪光灯同步闪光
2.帘幕快门 - 位于感光片前，靠近镜头焦平面，由不透光的两块帘片制成。
优点：
.照相机更换镜头时，底片不会漏光
.快门速度高，便于抓拍高速动体
缺点：
.拍摄运动体会变形
.闪光同步速度低 闪光时间 l/1000秒左右，海鸥DF相机最高闪光同步速度为l/60秒。
3.光圈先决电子快门 动态摄影和快门速度
闪光灯瞬时发出极强的灯光，即使是袖珍闪光灯也相当于50只100瓦的灯泡。
电子闪光灯发光时间持续大约1—2毫秒，即在1/1000秒内就完成发光。
因此，使用闪光灯时，影响拍摄暴光量主要是光圈大小。
快门的保护：
一般在上弦之前调整快门速度,上弦之后调整快门速度易损坏机件。快门速度不能调在两
级数字之间。快门不能长时间处于上弦状态，以免弹簧拉紧容易疲劳。
拧不动时不要硬拧，扳不动时不要硬扳。
单反相机卷片与上弦联动，每次卷片都要卷到头才能够按快门钮，否则易损坏。
调焦和取景
取景—通过取景来观察要拍摄的画面。
常用有两种，取景器式和单镜头反光式
取景器式，通过小窗口看出与镜头近似的图象，无调焦装置。
[pic]
2．单镜头反光式（SLR）
拍摄者在取景窗看到的就是被摄入的图象。
在取景窗中有调焦器又称测距器，它的主要功能调准点，使结像清晰，取景器是用来观
察所拍景物的范围，并决定对景物的取舍和画面布局的。
.反光式调焦取景器。
调焦取景器常用有四种：
.裂像棱镜式取景器。
[pic]
双影式
[pic]
.磨砂玻璃式取景调焦器:
.微型角锥式取景器构：
通常是由以上一种或两种组成，如海鸥DF.
[pic]
机身和卷片记数装置
.机身:即暗箱，是各部件的支承体
.走片装置:
胶卷
不同胶片的性能区别主要在如下三项指标：
1. 感光度（胶片速度）
2. 颗粒度
3. 反差
不同胶片各有其不同的感光度。胶片的速度应是你最熟悉的一个指标。你选用胶片总是
要先看它是什么速度的，如ISO 100或ISO 200或ISO 1000等等。
不同胶片ISO感光度之间的相对关系与相机快门指数之间或光圈指数之间的关系一样，即
ISO 100胶片的速度为ISO
50胶片速度的两倍；也即前者的感光度为后者感光度的两倍；也就是说，如果你用ISO
200胶处片以1/250秒，光圈f8拍摄景物，那么用ISO
100胶片拍摄同一景物就必须给以两倍的曝光量。为什么？因为ISO 100胶片只有ISO
200胶片一半的感光度。
附件—闪光灯。
拍好照片的三个原则
1．
一幅好照片要有一个鲜明的主题（有时也称之为题材）。或是表现一个人，或是表现一
件事物，甚至可以表现该题材的一个故事情节。主题必须明确，毫不含糊，使任何观赏
者一眼就能看得出来。
2．
一幅好照片必须能把注意力引向被摄主体，换句话说，使观赏者的目光一下子就投向被
摄主体。
3．
一幅好照片必须画面简洁，只包括那些有利于把视线引向被摄主体的内容，而排除或压
缩那些可能分散注意力的内容。
第一、 这幅照片我要表现的主题是什么？
第二、
我怎样才能把注意力集中到被摄主体身上，又如何把观赏者的视线吸引过来？
第三、
画面简洁了吗？是不是只包括了有利于把注意力引向被摄主体的东西？是否舍掉了那些
分散注意力的不必要的每一项内容？
只要根据这三条基本原则开始思考，你就会发现你作为摄影者的生活开始发生变化。你
会用新的标准去观赏一幅美丽的照片。更重要的是你会用全新的方式去观察这大千世界
，从而用全新的方式捕捉画面。你会开始运用摄影家的眼力通过取景器去观察世界！
2. 暴光控制
影的最基本就是「曝光」（exposure），曝光就正是「摄」「影」。影响曝光的，其实
有四项因素：
（1）光量--
光源的强弱，影响曝光的要求。在同一条件下，光源愈强，曝光便会愈多；光源愈弱，
曝光便愈少。但在自然光下，光源光量不由我们控制--
我们只能「利用」光；在室内以闪光灯或灯光拍摄，我们才可以控制光量来影响曝光。
（2）菲林感光度--
菲林的感光速度（ISO）愈高，曝光便愈多；感光速度愈慢，曝光愈少。但当一旦选用了
菲林的种类，放入了相机后，便不由我们控制。
（3）光圈--
在相机上真正可以在拍摄时控制曝光的，只有光圈及快门。光圈犹如水龙头的直径之粗
幼。愈粗（光圈愈大）输水量愈大（通光量愈大），愈幼（光圈愈细）输水量愈小（通
光量愈小）。因此，我们利用开大光圈使曝光多些，利用收细光圈减少曝光。
4）快门--
在相机上除了光圈外，快门是另一项可以控制曝光的设备。快门犹如开水龙头的时间长
短，时间愈长（快门愈慢），输水量愈多（曝光愈多）；时间愈短（快门愈快），输水
量便愈少（曝光愈少）。因此，我们利用延长或缩短快门的时间用以控制曝光。
如，光圈为f/8，速度为1/30秒的光通量与 光圈为11，速度为1/15
秒的光通量是一致的。
所以，同样我们可以使用 f/4, 1/60秒， 或 f/2.8, 1/120秒，
那么，应该取哪一种呢？
决定因素：
1. 物体的运动速度和现场拍摄条件。
2. 景深的要求
请看下面这几张图，同样的光线，采用不同的光圈，不同的速度，导致不同的效果
| |
|[pic] |
|1/15 图3.34 |
|[pic]1/30 图3.35 |
|[pic] |
|1/60 图3.36 |
|[pic]1/125 图3.37 |
|[pic] |
|1/250 图3.38 |
| |
|1/500 图3.39 |
| |
|[pic]1/1000 图3.40 |
我们可以看出，对于高速运动的物体，采用大光圈，提高快门速度可以保证被摄物的清
晰。
由上可知，具有大光圈的镜头可以用更高的快门速度，因此，一个镜头是否具有大光圈
是镜头好坏的重要标准之一。
可是为何市面上的镜头以细光圈为主呢？主要原因是生产成本的问题，一支大光圈镜头
比一个同级的细光圈镜头要贵得多，例如300mm f/2.8比300mm
f/4起码贵四倍以上！在制造技术上要求亦更复杂得多！
那么，假如你没有高速的镜头，在弱光下如何拍摄呢？
可以选用感光度更高的胶卷？即ISO值较高的胶卷。
• 选用摇摄，可以保证被摄主体的清晰，同时反映动态效果。如图所示
[pic]
• 使用慢速度快门，可以表现速度感
[pic]
洪流
图表 1
|拍摄题材 |拍摄条件 |光圈 |快门速度 |
|湖，海，云，雪 |春，秋，晴，8时—|11 |1/250 |
| |16时 | | |
|江，河，山，风景|同上 |11 |1/250 |
|，浅色建筑物 | | | |
|近景，人物，一般|同上 |11 |1/60 |
|建筑 | | | |
|阴影中的人或物 |同上 |8 |1/60 |
|室内 |白墙，一面窗 |2．8 |1/30 |
|室内 |白墙。多面窗 |4 |1/30 |
|夜间室内灯光 |250w灯两盏，3尺 |2 |1/15 |
|夜间明亮日光灯 |3尺 |2 |1/15 |
|节日彩灯，霓虹灯|15-30m |8 |1—6s |
|晴天的月亮 |无云 |5．6 |2s |
|月景 |满月，无云 |4 |1min |
|路灯下的建筑物 |10m，灯光密 |8 |2min—4min |
|烟火 |开花瞬间 |8 |1/5—1/30 |
|烟火 |全过程 |11 |B门 |
|汽车灯 |城市马路 |8 |1/2s |
| | | | |
3. 景深
当某一物体聚焦清晰时，从该物体前面的某一段距离到其后面的某一段距离内的所有景
物也都是相当清晰的。焦点相当清晰的这段从前到后的距离就叫做景深。
[pic]
如下图，队员是清楚的，而观众是模糊的。
[pic]
而下面这张，背景和画面的主体都是清楚的。它的景深范围就比上面这张要大。
[pic]
景深与3个因素有关
1。光圈。 光圈越大，景深越窄；光圈越小，景深越大。
2镜头的焦距，镜头的焦距越大，景深越窄；镜头的焦距越小，景深越大。
3．距拍摄物距离越远，景深越大，距离越近，景深越小
选择孔径是控制景深的一种方法。比较下面这两幅室外环境的照片，检查一下砖块的图
案并留意一下哪一幅具有更大的景深，其中一幅是用f/2.8拍摄的，另外一幅是用f/16拍
摄的。显然，用f/16拍摄的照片比用f/2.8拍摄的照片的景深要大得多。
[pic]
[pic]
在照相机上，
[pic]
[pic]
2．采用不同焦距的照片，我们可以发现，用长焦距的照片，景深窄，背景模糊。
[pic]
什么时候采用大景深，什么时候采用小景深。
请看下面的例子。
[pic]
[pic]
又如下面这张照片，前后都清楚，景深很大，作者为什么要把前面的岩石表现得清楚呢
？
[pic]
4. 视点
视点是指观察景物的角度，即视点便是照相机的拍摄位置
主要是三方面的考虑：
1．从哪个方向去看。事物是立体的，从各个方面去观察就有不同的特征：
2．从什么高度去看
[pic]
3从多远去看
[pic]
1. 正面与侧面
正面构图，对象稳定，安定，庄重。如眼睛直视观众，易留下深刻的印象。缺点是对称
结构容易形成呆班的气氛。
斜侧方构图，人物比正面构图要活泼，立体感强，拍摄人像时，可以使人脸显得瘦一些
。
[pic][pic]
[pic]
[pic]
2．仰视与俯视
当拍摄人物的时候，用仰视的角度可以使人物显得高大，英雄。而用俯视的可以显示人
物的无助
[pic]
[pic][pic]
[pic]
3.远景与近景
远景—拍摄的范围很广，有利于展现被摄场景总的印象，表现大的规模和气势。经常拍摄
风景。
[pic]
[pic]
全景—包括范围略小于远景，p44,p45,全景照片能展现清晰的主体印象和一定的环境气氛
，常用于拍摄建筑物或人物留影。
[pic]
近景—表现主体清晰的细节，但不能反映环境，常用于拍摄人像或肖像。
[pic]
5. 画面结构（构图）
主要是要确定画面主体在画面中的位置，画面中各部分的结构平衡
1．黄金分割
将画面分成3.819:6.181=6.181:10,基本上是5：8，如图
[pic]
[pic]
在实际中，为了简化运算，可以把画面分成“井”字，将主体放在交叉点上或三分之一处
。
[pic]
[pic]
水平三分之一
[pic]
井字构图
[pic]
[pic]
2. 线条透视
利用线条透视，将主体放在线条的延伸方向
|[pic] |
| 8.20这幅照片的作者是伯克.尤兹利（Burk |
|Uzzle）。画面中的被摄主体的确是太小了，但是谁能忽视长廊中|
|的这位主角呢？ |
|从四个角落伸出的线条会聚起来，像箭头一样指向主角。这些会 |
|聚的线条形成一个长廊，使人们的目光一直向前追踪着这个孤独 |
|的身影。广角镜头加强了线条的会聚效果，产生了一种孤寂感， |
|这正是照片的寓意之所在。广角镜头扩大了前景的实有空间，缩 |
|小了人体的相对尺寸，强化了距离感和孑然一身的孤独感。 |
|[pic] |
| 请看所有的线条是如何指向马路中心的人影身上的。屋顶的 |
|线条，汽车的线条，路面交通标志的线条统统指向被摄主体。观 |
|者的目光自然而然地被引向这个引人注目的身影上。 |
[pic]
影响透视效果主要是由照相机与拍摄物体的远近引起的。
3. 对角线构图
对角线构图可以使画面增加动感，而实现起来又比较方便，是广泛被使用的手法。
[pic]
[pic]
[pic]
4. 三角型构图
正三角型构图，即表现稳定，又有一定的变化，是广告摄影和建筑物摄影常用手法。
[pic]
[pic]
5. S型构图
在画面中具有S型线条。它有三种作用，1。使画面具有优美的线条，2，眼神在S型曲线
的引导下，向纵深移动，画面更具有空间感，3，利用S型曲线将分散的景物联接在一起
。
[pic]
[pic]
[pic]
6. 利用大小对比来突出主体
[pic]
6. 前景与背景
前景的作用
1. 增强画面的空间和纵深感
[pic]
2. 利用前景画面的色彩，增强画面的色彩变化。[pic]
3. 装饰美化画面，有利于平衡。
[pic]
4. 利用虚实变化，突出主体。
[pic]
背景的作用
1. 表现出画面的空间位置与环境
[pic]
2. 揭示被摄场地的特征
[pic][pic]
背景的处理：
对于不需要突出的背景，可以想法削弱它。
1. 控制景深和焦点，使得背景虚化
[pic]
2. 利用光线和雾气，使背景得到简化
[pic]
3. 用长焦镜头，缩小背景范围。
7. 光线的运用
一．利用明亮的光线来突出主体，而给不需要的景物以阴暗的光线
[pic]
二．利用光线的来显示线条和轮廓。
[pic]
[pic]
三．利用光线来表现物体表面的质感。
45°侧光能产生良好的光和影的相互作用，比例均衡。形态中丰富的影调体现出一种
立体效果，表面结构被微妙地表现出来。为此，45°侧光被看作是"自然"光。特别是用在
人物肖像的照片上。
[pic]
[pic]
[pic]
1. 男人的布光
一般为突出男人的刚毅，采用高反差灯光，光的角度与轴线向侧等于或大于45度角
2. 女性的布光
女性布光一般辅光要用柔光，可以用侧后光照亮头发形成头发光，
8. 色彩的运用
色彩的组成
[pic]
和谐色
相邻的颜色 如红色和黄色
对比色
处在对角线上的颜色，如黄色和兰色
色调的统一
色彩的和谐和统一是指在一副照片中，色彩具有统一的色调，具体来说，就是大量采用
和谐色
[pic]
下面这张照片反映早晨的景色，采用了兰色调
[pic]
[pic]
[pic]
色彩的对比
利用对比色或不相邻的颜色来突出颜色的效果
[pic]
色彩的平衡
对于不同重量的颜色，采用不同的面积来保证画面的平衡。
如同样重量的棉花和铁块，棉花的体积要大得多，同理，在下面的图中，绿颜色的面积
要比红颜色大得多，而画面依旧平衡。
[pic]
[pic]
下面几张照片都是有一定的弊病
人物正中，无背景，死板
[pic]
当照相机离物体太近时，引起的变形
[pic]
没有把背景和主体分离出来
[pic]
| 0 | negative_file/摄影教程.doc |
附件2： 嫦娥三号软着陆过程的六个阶段及其状态要求
1. 嫦娥三号软着陆过程示意图
[pic]
附图4嫦娥三号软着陆过程示意图
2.嫦娥三号软着陆过程分为6个阶段的要求
（1）着陆准备轨道：着陆准备轨道的近月点是15KM，远月点是100KM。近月点在月心
坐标系的位置和软着陆轨道形态共同决定了着陆点的位置。
（2）主减速段：主减速段的区间是距离月面15km到3km。该阶段的主要是减速，实现
到距离月面3公里处嫦娥三号的速度降到57m/s。
（3）快速调整段：快速调整段的主要是调整探测器姿态，需要从距离月面3km到
2.4km处将水平速度减为0m/s，即使主减速发动机的推力竖直向下，之后进入粗避障阶段
。
（4）粗避障段：粗避障段的范围是距离月面2.4km到100m区间，其主要是要求避开大
的陨石坑，实现在设计着陆点上方100m处悬停，并初步确定落月地点。
嫦娥三号在距离月面2.4km处对正下方月面2300×2300m的范围进行拍照，获得数字高
程如附图5所示（相关数据文件见附件3），并嫦娥三号在月面的垂直投影位于预定着陆
区域的中心位置。
[pic]
附图5： 距月面2400m处的数字高程图
该高程图的水平分辨率是1m/像素，其数值的单位是1m。例如数字高程图中第1行第1
列的数值是102，则表示着陆区域最左上角的高程是102米。
（5）精避障段：精细避障段的区间是距离月面100m到30m。要求嫦娥三号悬停在距离
月面100m处，对着陆点附近区域100m范围内拍摄图像，并获得三维数字高程图。分析三
维数字高程图，避开较大的陨石坑，确定最佳着陆地点，实现在着陆点上方30m处水平方
向速度为0m/s。附图6是在距离月面100m处悬停拍摄到的数字高程图（相关数据文件见附
件4）。
[pic]
附图6： 距离月面100m处的数字高程图
该数字高程的水平分辨率为0.1m/像素，高度数值的单位是0.1m。
（6）缓速下降阶段：缓速下降阶段的区间是距离月面30m到4m。该阶段的主要任务控
制着陆器在距离月面4m处的速度为0m/s，即实现在距离月面4m处相对月面静止，之后关
闭发动机，使嫦娥三号自由落体到精确有落月点。
注：附件3和附件4中数字高程图对应的*.tif文件可以使用Matlab的“imread”命令打
开，“imread”的具体使用方法见Matlab相关帮助。
| 0 | negative_file/╕╜╝■2 µ╧╢≡╚²║┼╚φ╫┼┬╜╣²│╠(9.3╢¿).doc |
服装发卖技巧
一、鼓励试穿的动作
在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进
我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，
没有更大的兴趣，就转身出门了。
我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……
客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为
学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培
训过程中采用动作的引导方法：
每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我
们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身
体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘
拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本
上10个这样的客人6-
8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多
人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在
那里了。
我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你
还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）
又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢
？
我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一
件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说
''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周
到？
现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。
所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥
子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子
，办事动作不到位。
在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，这个
包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？
二、试穿办事
客人是不是购买我们的货色，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效
果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖
中，客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的
改变。
我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。
根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流
程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。
1、目测码数：专业办事
在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"
，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。
一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是"蜜斯（先生），
你穿多大码？"这就是办事已经打折了，许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我
也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……
所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试
穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，
下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。
这就是专业办事，专业办事体现专业价格。
二、解开扣子：不打折办事
鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带
等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，许多时候在
我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥
子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。
还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格
3、取出衣架：有用防盗
解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位
置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。
客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服
装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。
现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
4、引领拍门：制止纠纷
在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走
光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
试穿办事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿
的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，
这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多
的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答
，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：
"我以为里面没人"。
标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（
拜见专栏文章"像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统"，或到主页:www.wispoo.
com）。
5、守候办事：留住客人
客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有
啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。
为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣
间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤
子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
你受得了吗？
试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再根据品牌
的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准办事动作上，这五步动作是环
环相扣，缺一不成。
"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里，下面的内容"六脉神剑"第四
式试穿之灵巧高明发问篇，敬请期待……
服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式：试穿之灵巧高明发问篇
在"六脉神剑"第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，这里接住上回，我们
开讲试穿之灵巧高明发问部分。
列位，学习要温因而知新，上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中，试穿办事的五个
动作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，
或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多。
上节说过，"六脉神剑"第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较
多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：
一、"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇
二、"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇
三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇
四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇
今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇：
以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问"您要不要加蛋？"和另外的伙
计乙问"您是加一个蛋还是两个蛋？"，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以
知道问话技巧的魅力。
服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位
蜜斯试完几条裙子，导购问"蜜斯，这裙子，您要吗？"客人回答结果可想而知的。
问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都
是"没有"，那个问题就是："你睡了没？"
关于发问的几个小故事和案例：
故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父："祈祷的时候可不成以抽烟？"神父回答说："不成以！"
乙问神父："抽烟的时候可不成以祈祷？"神父回答说："当然可以！"。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。
故事二：没有问的结果
一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这
个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。
一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲
力尽，身体很累，受不了就问士官。
士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。
官佐很生气：你们怎么不早说？
士官说：您没有问啊
案例一：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。"
小商贩A："我的李子又大又甜，特别好吃。"
老太太摇了摇头走了。
小贩B："我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？"
"我要买酸一点儿的。"
"我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。"
老太太一尝，满口酸水，"来一斤吧。"
小贩C："旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？"
"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李
子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议："孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别合适
孕妇"。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。
最后小贩C说："我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。"
同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。
案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？
上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。
进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。
看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，"先生你好，是买手机吧"。
我说是啊。
她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的
，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、
MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问，多少钱？
"3980元"。
"我在看看"，我就走了。
逛到另一个柜台，发现高手出现了。
导购员是一位小伙子，"先生来看手机啊"
"是啊。"
"你买手机是自己用还是送人啊？"
我说："家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。"
"哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好，要
买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，
老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听
了下广播，我听效果还不错。
就问多少钱，他说："现在特价，只要680元。"
我一听还不错，并没有顿时买走，就说"我转转看，差未几的话就过来买。"
我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我
问有没有广播功能……
最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。
列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实
呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说
自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，
在我临近柜台的那一霎那间，她展开了"演说"：我们的电子词典的质量……这款电子词典
的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差
未几足足"演说"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演
说了一遍，唾沫横飞……
我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？
哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！
"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心！
"我没孩子呢"，我回答。
"那您给朋友的小孩买一个了"，她说。
真是个不死心的导购员！
发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，
特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单
的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
A、问简单的问题
在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物保
举和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求
点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问
题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：
"是您自己穿，还是送人？"（正确）
"您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？"（正确）
"您需要啥子样子的款式？"（正确）
"您今天是看裙子，还是看啥子？"（正确）
"是您自己用，还是送人？" （正确）
"您平时喜欢啥子色彩的包包？"（正确）
"您喜欢啥子样子的款式？"（正确）
"您今天是看大包，还是看啥子？"（正确）
……
B、问YES的问题
在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问
题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：
"如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？"（正确）
"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）
"买女装版型非常重要，您说是吗？"（正确）
"买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）
"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？"（正确）
"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？"（正确）
"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？" （正确）
……
C、问"二选一"的问题
在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选
一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外保举，衣服看多，经常是看花眼，结果
客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：
"您是选择蓝色还是绿色？"
"您是选择七分裤还是九分裤？"
"您要这件还是那件？"
……
D、不连续发问
连续发问就是"查户口"，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等
客人回答，根据客人的回答，来做针对性的保举。
E、纰缪的问题：
"需要我帮您介绍吗？"（不需要）
"您要试穿看看吗？"（不消了）
"今年风行绿色，您喜欢吗？"（不喜欢）
"蜜斯，这件上衣您要不要？"（不要）
"您以前穿过我们品牌吗？"（没有）
"这件很合适您，您觉得呢？"（一般）
"这是我们的最新款，您喜欢吗？"（不喜欢）
……
生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记
原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题
。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
服装发卖中，"六脉神剑"第四式试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后
插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。
任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，
货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
"没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便
宜您也不会购买，您说是吧？"，"来，我帮您试穿"（打折时用）
"这件是最新的风行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？"
"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不
是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？"，"这边请，我帮您试穿
下"（试穿前用）
"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因
此价格不是唯一的考虑，您说是吧？"（正确）
客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈
判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化（六脉
神剑）来处理价格！
纰缪的回答是：
"不成能，您要看衣服的质量"（纰缪）
"不贵了，隔壁的更贵拉" （纰缪）
"不会拉，我们的价格很实惠了" （纰缪）
"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？" （纰缪）
服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场的目的
一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。
衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、
女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试违、试拎的过程，饰品
就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客
人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。
以下的话术就是正确的话术：
"蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……"（正确，开门见山）
"蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最风行的…款式，走在大街上显得非常地
不同凡响，请您试一下，这边请！"（正确，新款加赞美）
"蜜斯，您好，这款是今年夏天最风行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿
上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！"（正确，突出新款的特
点）
"蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的风行款，吊染风格非常
受欢迎，这边请试穿下！"（正确，表达新款的畅销）
"蜜斯，这款长裙，是今年夏天的风行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤
，穿在身上，充实揭示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭
配试穿下，这边请试穿！"（正确，突出新款式的利益点）
"蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最风行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装
休闲装很好搭配。"（正确，突出新款的卖点）
以下的话术就是纰缪的语言，一般会得到客人的拒绝：
"蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？"（纰缪，"没有"）
"蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？"（纰缪，"不消了"）
"蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？"（纰缪，"不消了"）
"蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗？"（纰缪，"一般"）
"蜜斯，今年风行金色，你喜欢吗？"（纰缪，"不喜欢"）
开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开
场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而：
太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢？
培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信
息用她自己的语言传递给大家：
"蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！"
他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递
这句话：读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。
她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起
来是最划算的？
大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最
划算的！
列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子
在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的
就是--
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：
"哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！"（正确，突出重音
）
"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……"（正确）
"您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。"
（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
"蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！"（正确）
"您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。"（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚
了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……"（正确）
"蜜斯,您气质真好，……"（正确）
"蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地长时间，有您这样身材未几……"（正确）
到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就
给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下
决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没
有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ
，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术：
"我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不
然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……"（正确，打造促销时间的唯一性，
机会难得，同时要注幢幢音的表达）
"蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这
款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。"（
正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：打造热销开场：
当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。
下面的话术是我们建议采取的：
"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码
了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。"（正确）
开场技巧六：功能卖点
在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，
这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子
：
"蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作
工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"（
正确，突出功能性）
六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组
合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在
多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1
一、导购迎宾前的纰缪动作
走进天下各地的阛阓，除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看
见的"陈列"，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，
请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说
我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢？
出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活生生的"陈列"导购却
有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银
台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台
上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句"欢迎光
临，轻率看看"；在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手
违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句"轻率看看，喜欢的话试一下"，晃
了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊
！……"
培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见
情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来
产生购买吗？
回答清一色是不是定的，有学员回答，纵然想购买，也会杀个价，价格合适就买。
列位，办事打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作
，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，
既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意
就好了。
二、导购的口头禅："没有人"。
"没有人"是由于导购的纰缪动作，纰缪的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我办事的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？
他们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答"没有人"。"没有
人"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。
人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？"他们位置好"、"他们是大品牌"、
"他们有活动"、"他们货色设计的好"……
今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路
过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头
的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事
事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循
环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业
绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专
柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明
天努力找工作。
另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：
一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打
到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，
看见客人过来，来上一句"欢迎光临，轻率挑挑，轻率看看"，然后接续聊……
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装
门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容，我们接续接着向列位阐述下面的内
容。
导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购发卖办事
技巧--
六脉神剑》的篇和章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖
的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用，用于终端办事客人的六脉神剑，
一招一式是如何地展开，以下的篇和章将为您呈现。
迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门
面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服
饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌服装应同一迎宾语
结合服饰业品牌服装办事的特性，迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值，在前
边章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一
句话就是"欢迎光临麦当劳"，没有别的迎宾语言。
目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌
的男装品牌专柜，导购很热情地"欢迎光临、轻率看看"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈
出这家店，听到导购热情的送客"请慢走"，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知
道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。
佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她
宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子，前几天办事了一个
知名包类品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路过的客人也许看不懂啊，那么进
店的客人就会同一听到这样的迎宾语："欢迎光临迪桑娜"，深圳的迎宾语是这个，上海
首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑
娜"，品牌传播的威力你便可想而蝉儿。
那么纰缪的迎宾语就是："欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑"，还曾听过一个"进
来看看，买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。
二、标准迎宾动作
动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中"说"是最重要的，如
何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？
分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员"这是几？"
，"一"，大家异口同声，我伸出两根手指，问"这是几？"，"二"，大家异口同声，我伸
出三根手指，问"一加一等于几？"，"三"，大家异口同声，再反复问"一加一等于几"，
"三"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指
误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。
本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种
影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉
。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力
。
服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你
说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是
影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的办事动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时
说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带
上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给
我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980
。
列位，培训的课堂我经常恁地问学员，你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的
动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学
员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔
的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。"说"其实在服装办事的过程
中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导
购办事过程中，就是导购的动作。
现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
"八字步"
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交织，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用"丁字步"：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交织，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早
上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事
。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给
自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕
1分钟，只要能对峙。
我经常问那一些现场的学员，"你们能做到吗？"，"能！"大家同声回答，"能对峙吗
？"，"能！"大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
列位，请问每天对峙熬炼身体的，请举手看看。
凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，
养成习气就是胜利！
| 0 | negative_file/服装销售技巧培训资料.doc |
文件名称: 员工信息管理流程 说明书 |版本：V1.0 | |
|流程编号: HR-09.02 |发布日期: 04/25/2006 |
|流程管理部门：人力资源部门 |流程主管： |
1、流程说明
通过本流程详细描述从发现员工信息调整到最终调整完毕员工信息管理流程，明确了这
一过程中人力资源部门，档案室，业务部门经理的职责分工。
2、流程适用范围
新奥燃气和成员企业
3、流程范围
[1]起点：信息录入人力资本系统
[2]终点：资料归档，业务部门信息查询
4、接口关系
[1]上游流程：异动管理、干部条配、培训管理、绩效管理、薪酬管理、任职资格管理
流程
[2]下游流程：无
[3]其它接口：无
5、关键KPI
[对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流
程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑]
6、关键流程描述和流程图
HR-09.02.01 信息调整录入人力资本系统
－ 人力资源部门根据相关信息调整资料将信息录入人力资本系统
HR-09.02.02 资料归档
－ 相关信息资料归入档案室存档
－ 业务部门通过人力资本信息系统查询本部门相关人员信息
7、业务规则
无
8、相关制度
[1]信息管理制度
[2]档案归档制度
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—员工信息管理流程说明书-许富芳-06-4-26.doc |
房产
生命与自然，历史与人文，城市与建筑。
万科，兰乔圣菲
1、没有一定高度,不适合如此低调
低坡屋顶下,那种平和淡泊的心境氛围，只有真正的名仕巨富才能心领神会、视为知己。
由南加州RANCHO SANTA FE
建筑风格演绎而来的兰乔圣菲别墅，不像古典式豪宅那样复与张扬，没有任何刻意与炫
耀的形式，惟有质朴纯粹、充满手工与时间痕迹的建筑语汇，仿佛在平静中述说一段悠
长久远的的历史，一个意味深长的传奇、一种阅尽辉煌的人生。
2、踩惯了红地毯，会梦见石板路
还没进门，就是石板路，黄昏时刻，落日的余辉在林荫路上泛着金黄的光，再狂野的心
也会随之安静下来。车子走在上面会有沙沙的声响，提醒你到家了。后庭的南面以手工
打磨过的花岗石、板岩等天然石材拼就，供你闲暇之余赤脚与之厮磨。屋檐下搁着石臼
与粗瓷坛，仿佛在静静等待着雨水滴落，追忆似水的年华。
3、一生领导潮流，难得随波逐流
风云间隙，何妨放下一切，让思想尽情随波逐流。这里珍藏着两条原生河道，它们经历
着这块土地百年的风雨和阳光，沉淀着醇厚的人文意蕴，就连上方飘渺的空气都充满时
间的味道。经过系统整治的河道，生态恢复良好，绝非人工的景观河可以相提并论。草
坡堤岸自然延伸入水，有摇动的水草、浮游的小生物，大大小小的卵石，更不缺少流淌
荡漾的情趣。
4、看不见浮华，正是价值所在
没有多余的装饰，或者张扬的树种。亲近平和的庭院氛围会让你想起早期的庄园，混合
种植着树木和密植树木和密植的低矮灌木、花草，以尽可能与原生态林相匹配。前庭后
院用矮墙、花架和绿篱进行分别，车行系统与人行系统也以植栽的灌木分割，形成和谐
的景观感与空间感。前院风格开放，是与友人品茗会聚之所，是专门留给主人的思想领
地。
5、没有CEO，只有邻居
放下名利与地位，忘掉尊贵与虚荣。兰乔圣菲的会所是原味精神的延伸，当然也是家的
延伸。沿着河边道路踱过石桥，就是三面环水的会所。这是由多重院落组成，内含大草
坪及无边界游池的围合式建筑。没有任何金碧辉煌，只有阳光、花草、艺术与健谈的邻
居，最氏在风云际会的间隙，邂逅知已之士，享受阅尽奢华后的淡泊与闲情。
6、有痕迹，才够完美
没有沧桑的历史不够厚重，没有痕迹的建筑不够味道，反工业化的原料与工艺真传，让
兰乔圣菲的手工、自然与岁月痕迹成为现实，并且不动声色地融入你的生活。而这一切
，在红色陶瓦的排列中、在大面积STUCCO色彩变化中、在砖与砖的勾缝中、在木质大门
的纹理中、在窗饰细节处理中、甚至在一只最不经意的陶罐中，都可以找到完美的答案
。
7、粗犷的气质，值得细细玩味（蕴含至细的工艺）
是粗犷的视觉艺术，也是精湛的手工艺术。国际工艺专家现场传授的STUCCO纯粹本色，
用恰到火候的色彩变化、时间纹理与粗犷视觉，再现久违的心灵震憾。每一块墙面毛石
的凹凸处理、每一件铁艺制品的接点处理，都找不到两个相同的细节，而且精心承袭了
时间、手工与个体的痕迹。如此极致纯粹的原味精神，一定让你叹为观止、玩味一生。
8、征文比赛标题：文字疆域已定，梦想冲天不止。
万科-棠樾
01 游子篇
我的心先于我的人回来，它的心先于它的形来回
因为去美国读书，
走的时候大哥给金毛取名[小布什]。
几年一晃而过。
那边的小布什下台了，
我家的小布什却大的不敢认了。
原以为，它会冲我汪汪，
没想到它不吭声。
我才站稳，它就围着我绕。
蹭的我满身都是激动的雨水。
可那眼神，
亲切的还和以前一摸一样。
小布什——你不是在流泪吧？
02 新衣篇
多少人看到了父母的童真，几个人看明了爸妈的情真
妈妈一直都爱美，
一年里有好多日子都会制新装。
可能，穿什么衣服做什么，
就是她的一种仪式。
我这出去几年回来，
肯定也成了她的又一个节日。
当然，MSN里妈妈告诉我，
一大家子刚刚搬进了棠樾国宅。
大哥二哥和我们，各得其所的户型，
回家岂止是双喜啊。
妈妈，我懂你的心思房子不同了——心还是一样的对吗？
03 思念篇
你在的时候你就是一切，你不在的时候一切就是你
她在我们家了。大家都认了她。
虽然她爸妈离异，
一份文员的工作做得好勤力。
知道我今天到，
她特意在家。
不同的姿势，同一种心情。
我们自己的房子就在上面，
她昨天跟我说，
[住什么样的房子是视野的高低，在什么样的房子里牵挂谁是我的高低]。
呵——你要不要那么纯情啊小琼？
04 归来篇
妈妈在意的永远是儿子的变化，儿子在乎的永远是爸爸的距离
爸爸你一定是又落在后面吧。我知道。
你的心情一点不比妈妈淡，
我也知道。
小时候我就不大记得了，
长大后你是没再拥抱过我。
我一直都好敬畏你、怕你。
记忆中差不多都是你的教训和责骂。
你那么有追求，
你已经很对得起你那个时代，
我都理解和知道。
你不说什么，可无论多远，
我都感知到你的存在。
只是——爸爸，你老了哦。
归去来
SLOGAN：苏州故园，人文别墅。
1、“霜叶红于二月花”
你之所忆，是否也是女儿之所见？
2、尘埃里的旧物能拾起，
记忆中的旧事，有几件能找回？
3、在家，窗前的桃花都是三月开；
离家以后，冬月的夜里也绽放。
4、冰箱里最甜的西瓜，
也比不上水井里的那一颗。
5、走得再远，
还是没有走出最初的地方。
6、离开了家，
就开始了回家。
内文：
生活在苏州的人，有时也会非常地想念苏州。
二十年时光流转，带来了富足近奢的享受，余下的，
更多是对旧时苏州的想念。
那些多年前不可奢望的梦想已成寻常。
而从前质朴自然的生活却又如隔世般难以寻回。
“归去来，田园将芜胡不归？”
故园依旧在，桃花已然红，石板路苔青初褪
院中井水一样冰冷甘甜……
还好，我们还有归去来。归去来，苏州故园，人文别墅。
以新建筑构造苏州新生活，
最能还原拟记忆中醇粹的苏州味。
似是故人归
耕天下
500年前，它还是一株年轻的龙柏，
站在树边的中国人姓朱，号永乐。
古树后的石门是地祗坛南门——棂星门，始建于明朝嘉靖十一年（公元1532年），正是法
国法兰斯瓦一世迁居卢浮宫的第四年。
500年后的今天，在中国朋友家的圆弧观景厅内，我们读起了多年前的旅居故事。
中国人自古就习惯把自己围起来，
大抵是太喜欢墙的缘故。
住在这里的中国朋友，祖上姓乌拉尔汗，一个中国满族正黄旗的姓氏。他的祖辈曾作过
吏管北京的“京北伊”，少时深宅大院的记忆，曾伴他度过多年的旅居生涯。他说他的根
同这个皇城古都是血脉相通的，他必须回到这里。
中国最早的私家泳池，出自汉代皇家苑囿。
当然，并未建在天台之上。
中国西汉年间的游泳活动颇为盛行。公元前183年，
汉武帝于都城长安上林苑内修建了专供王室成员游泳活动的“太液池”。
这大概是中国最早的私家游泳池了。
而把游泳池建在天台上，就算到了柯比意设计拉侯西别墅的1932年，
仍引起了很大反响。
不要误以为这是帕拉第欧的“圆厅别墅”
窗外的皇家园林怎能与维琴察的山色雷同。
1532年，建筑大师帕拉第欧设计了“圆厅别墅”。
由于建在了意大利维琴察的一座小山丘上，因此四面皆可看到美丽的景色。
今天，站在耕天下的“圆厅”内，窗前的中国皇家园林同样令人赞叹，美不胜收。
耕天下能与《唐人笔记》中所记载的“豪宅”同日而语吗？
关于“豪宅”一词的记载可以从中国早期的《唐人笔记》中找到。
但于21世纪的今天，我们已没有必要再去究其根源，
因为今日“豪宅”一词的涵义于概念，已全然被现代科技与人文重新改写。
从巴黎西岱LE PROCEOPE的40杯咖啡
到北京公馆的两盏清茶……
据说当年常常光顾巴黎波蔻伯咖啡馆（1686年创建）的伏尔泰，每天喝40杯咖啡。
不知他能否知晓：在世界东侧，古坛墙龙柏之下，中国清王朝的第四位皇帝，
亲耕之余，喝去两盏清茶。
“深宅大院”于今天是个新鲜的话题，
其背后常隐藏一段关于家族变迁的故事。
住在这里的中国朋友祖上曾吏管北京的“京北尹”，
至祖父辈家道中落，家族几经悲喜，忆往昔时，其父辈对旧时的深宅大院仍有颇多感慨
；子辈辗转异国十余载，终亦“归根”……彼此两代人，几杯落肚，唏嘘不已。
万科企业形象-精信
slogan：珍视生活本质
1、路灯篇
最温馨的灯光 一定在你回家的路上
如果人居的现代化只能换来淡漠和冰冷
那么它将一文不值
我们深信家的本质是内心的归宿
而真诚的关怀和亲近则是最好的人际原则
多年来
我们努力营造充满人情味的服务气质和社区氛围
赢得有口皆碑的赞誉
正如你之所见
2、古树篇
再名贵的树 也不及你记忆中的那一棵
越是现代
生命的原本美好越值得珍惜
我们深信
虽然不断粉饰翻新的名贵和虚华
更容易成为时尚的标签
但令我们恒久眷恋和无限回味的
一定是心中最初的那一遍风景
多年来
万科珍视和努力保留一片土地上既有的人文财富
以纯粹的审美趣味引领时代潮流
正如你之所见
3、鹅卵石篇
潮流来来去去 生活本质永恒
时至今日
朴实无华的自然情趣也没有半点贬值的迹象
我们深信
那是让人内心宁静的永恒之美
而怎样的喧嚣浮华与荣耀
都终将归于平常
多年来
万科珍视自然给予的每一份馈赠
努力营造充满本质美好的社区环境和人文氛围
正如你之所见
4、围墙篇
卸下你心里的围墙，你会发现生活的原味
不管竞争和戒备在那里蔓延
你也无需把自己关闭
我们深知和谐的人际环境将改变你的生活
唤醒你深藏内心的美好向往
多年来
我们精心构筑和谐互动的人际交往平台
潜移默化地塑了一个个情感浓郁氛围亲和的社区
正如你之所见
5、XX篇。
品味与金钱无关
即使在镶金饰银盛行的时代
品味也没有失去它的光辉
我们深信不加雕饰的自然之美 是永远不会过时的气质
也是根植你内心的永恒价值
多年来
我们努力与世俗的趣味保持距离
把别人追逐浮华的时间用来营造品味和格调
正如你之所见
让建筑赞美生命。
基于对生命的洞察，我们看到为人而存在的建筑本质，所以让人成为唯一的尺度；我们
敬畏生命的不屈，所以在生态异常脆弱的今天，让建筑顺应自然共同成长；我们珍视生
命的可持续，所以保留更多的生活记忆，让建筑获得人文的滋养。万科，以建筑的形式
，向生命致敬。
生命给了建筑表情
一块砖如何在时光中老去，
一只邮箱怎样记载一段斑驳的爱情，
一次涂鸦又印记着什么样的童年，甚至爬山虎的新叶，
甚至手指滑过墙面的游戏，都是建筑最生动的表情。
万科相信，扎根生活的记忆，建筑将无处不充溢着生命。
建筑是生命的成长史
生活着，就有生活着的痕迹。
那枚挂过书包的洋铁钉子，门框上随身体一起长高的刻度，
还有被时间打磨得铮亮的把手——所有关于生活的印记和思考，
总在不经意间铭刻在空间的各个角落，由岁月成篇，堆积出记忆的厚度。
万科相信，唯有尊重生命历史的建筑，才能承载未来可持续的生活。
建筑是生命的舞台
如果，庭院失去鸡飞狗跳的童年，厨房失去油盐酱醋的熏陶；
如果，窗口失去欢聚倾谈的灯影，阳台失去春花秋月的演绎，
建筑，将只剩下冰冷的材料与空洞的堆砌，
万科相信——生命需要不同的表达，
而建筑恰是它最自由的舞台。
FORTE复地
SLOGAN：以人为蓝图
1. 一个人 一个小时 发现建筑的本质
想象一下，在时速120公里的寒风里，在零下40度的极地，你会造出什么样的房子？
几千年来，因纽特人都采用他们独有的方式，造就出赋种独有的建筑。
一块块雪砖，依螺旋形排列成墙，每块雪砖精确吻合，实现圆孤状外形，屋顶开一个通
气孔，保证通风，以雪下通道为入口，避免冷风灌入。
一个人的人力，一个小时，造出一幢杰出的房子，而只需自身体温和数盏油灯，就可以
将屋内温度维持在18度以上。
你可能惊叹这是一个奇迹，但在我们看来，这正是建筑存在的本质。
建筑的目的就是为人所居住，而不是用来观赏摆设，一切都应该以人的视角去看待，用
人的尺度去衡量，以人的需求为准则。
以人为蓝图，才能造出最完美的建筑。
2、以水为地基 发现建筑的本质
想象一下，在鱼儿成群的湖泊里，在碧波荡漾的水面上，你会造出什么样的房子？
东南亚的海面上，常常“漂浮”着这样的吊脚房屋，
当地的渔人们，为了应对潮汛，为了更靠近鱼群，他们用构筑港口的方式搭建自己的家
。谁说地基一事实上要打在陆地上，他们仅用数根原木支架巧妙支撑，就将一幢房屋稳
稳架空于水面之上。
不为起起落落的潮汛烦扰，门廊就是码头，出门就可以打鱼，家就是一湾避风港。
你可能惊叹这是一个奇迹，但在我们看来，这正是建筑存在的本质。
建筑的目的就是为人所居住，而不是用来观赏摆设，一切都应该以人的视角去看待，用
人的尺度去衡量，以人的需求为准则。
以人为蓝图，才能造出最完美的建筑。
崇学苑
标题：思慕鱼
风目鱼我喜欢叫做思慕鱼，这样可以从味觉增加到全部的感官。大部分人也知道它也叫
做国姓鱼，自从400多年来，国姓爷郑成功在龙耳门发现并教会当地人养殖以来，
风目鱼已经成为台南的一部分。在以前比较没钱的人可以到海边捞鱼苗为生，养殖的人
可以有钱供小孩读书，甚至留洋。
即使海外那张发洋文的嘴巴，也仍然在回味风目鱼的香滑。风目鱼有很多种吃法，妈妈
跟祖母学会风目鱼肚粥，在秋天凉凉的早晨，炖给爸爸早服。
徐翠岭的妈妈教他在风目鱼的肚子里塞上拍碎的蒜瓣或剁碎的辣椒，这就有了地中海或
西西里的味道。
讲来讲去，就算不是台南人，也知道风目鱼肚的好吃，那鱼背呢，许多人不是不吃就是
边嫌边吃，刺又多又没油，而且又没身份，但是对凡事都想学习的人来说，
还是有方法把它变成既营养又美味。
生活中充满学习，崇学苑象个圆心，周围有七所名校，崇学苑自然充满了学习的热情和
性情
标题：秋泳
不冷不热的天气，肌肤与水接触的感觉很好。这时候看到干净的水，就会有一种裸泳的
冲动，也觉得在水中穿多一件衣服都很无聊，
这时阿丽就出来问：裸泳是不是要很自豪。颜安志说：其实不用，但很兴奋的说，通常
小谢就很自豪，他只要轻松下来就会鬼叫
（当然大黄蜂来时会更大声）。爱水的人通常会把水当成另外一种陆地来玩，象爱水的
小女生会在身上进行最鲜艳的配备，
其实，手环，脚环就象在陆地上一样爱打扮。黄金容在下面游，我们在上面笑
，他总是想一口气游50米，但到20米就缺氧了，
在游泳池畔，闲着也是闲着，没有小姐看，看一群小孩也很愉快，感觉看到很多天使。
小谢说：我最喜欢看游完泳从浴室出来的俊男美女，所有美丽的露肩的削肩的如蝉翼式
武器出来......秋天游完泳，喝碗鱼汤好舒服。
标题：学会在什么时间过什么日子
有人说饱了肚子饿了脑袋，但密宗认为填饱了肚子才能专心思考。
你早上出门的时候，觉得飘荡的空气干净而且凉爽，电线杆发现去年秋天见过的鸟耳语
。
回家时黄昏市场的灯泡下看见胖胖的白柚，隐藏着诱惑。深深的呼吸，你的每一种感觉
都是在对你说：
这是另外一个季节，调整你的衣柜，也调整你的生活，从你的味觉开始，一层一层蔓延
到你生命的全部。
打开阳台的灯：学会在什么时间过什么日子。
标题：丑小鸭变XX天鹅
母鸡要丑小鸭学生蛋，大猫教丑小鸭学背拱起，喉咙呼噜呼噜的响。大猫骂母鸡：“聪明
人讲话时不要插嘴。”
丑小鸭闷闷的呆在角落，说他想学习游泳，顺便痛快的洗一个澡。母鸡说，你太闲了，
才会有这种念头，学生蛋你就不会想学习游泳了，
可是游泳是一件很舒服的事，丑小鸭说：“我只想潜入水中去愉快。”大猫说：“我是你的
长辈，学学我让喉咙能够呼噜呼噜吧。
丑小鸭仍希望看一看，玩一玩这个大大的世界。佳园建设大家长翁川配先生了解X一代的
小朋友都有丑小鸭与生俱来的想法，玩玩这个世界。
于是建设一座可以专门侍侯XX一代精神，身体的儿童俱乐部，侍侯丑小鸭变成XX白天鹅
。
标题：学习蚂蚁去发现
日本著名漫画家手冢治虫观察蚂蚁的生活习性，完成很未来的《人种》这本书，我的邻居
黛丝三姐妹，他们窗台前的书桌，
下午就可以看见蚂蚁的经过，大姐比较仁慈，知道蚂蚁喜欢吃甜，就请他们喝菊花茶，
蚂蚁的屁股就会鼓起来，变成菊花茶透明的屁股；
小妹觉得蚂蚁烦人，想请他们不要再来了，把蚂蚁放到钢笔墨水中染成兰色，
再把他们放回去，果真看到他们没有再来了，
二姐也是天生仁慈，请蚂蚁夏天吹冷气，她把万金油涂在纸上，连同蚂蚁放在一个小盒
子里。
最后，大姐去学生物，二姐当了幼稚园老师，妹妹去学美术制作。
生活中充满学习，崇学苑象个圆心，周围有七所名校，崇学苑自然充满了学习的热情和
性情。
标题：咯咯，嘎嘎，罗罗罗
学习青蛙的叫声，跟崇学小学的读书声和孩子在操场的喧闹声中学习长大，从丈夫的打
酣中学习婚姻，从市场纷杂的讨价还价中学习营生，
从厨房锅，碗，瓢，盆的哐啷声中学习知道妻子的不愉快，
从小女对钢琴重重的颠覆声中学习巴哈的风格，
从丈夫给小孩说故事的耐心中学习做童话，从清脆的干杯声中学习美好的友谊，听清晨
公共汽车的得意洋洋声，
从风吹过椰子树的沙沙声中学习猜想季节，从喷泉的水声中听到孩子的快乐，从哗啦的
水龙头中学习听的细微的抽泣声，
从父亲给伯父的电话中猜想到没讲出的希望，声音他象生命的精灵，不仅耳朵在听，心
也在听，安静中能够听到风的颜色。
生活中充满学习，崇学苑象个圆心，周围有七所名校，崇学苑自然充满了学习的热情和
性情。
标题：学习跟什么学习
从经过门口去上课的女生学习，一小书包的希望。跟穿过椰子树叶的语言学习摇曳。跟
你的皮肤学习感知水的温度。
跟迎合着风的喷泉水花学习无所谓。跟你的味蕾分辨丹凝酸学习微妙。跟你的鼻黏膜学
习体验水蒸气的滋润。
跟你听音乐的耳朵学习查察音乐的感动或是了解音乐的感动。跟你的心学习听，听不到
的甜美旋律。从孩子的瞳孔学习阅读脑的旅行。
跟年轻银行行员学习放款90%的冒险。向你的妻子学习从葱苔中剥下65万的辛辣。学习在
清晨7支升旗歌中拉动自己的身体。
你的小孩不学习，让徐翠岭的陶器炉炉收拾他。
崇学苑规划有800坪椰子树庭院，有雕塑，喷泉，充满图书和64K电脑国际网路的图书馆
，艺术者工作室，半露天游泳池，
可长泳泡沫式冲击水疗，芬兰浴烤箱，健身房，韵律教室，回力球场，会议中心俱乐部
。即便是要丢的垃圾却彻底冻结细菌的滋生，
90%的贷款，65元即刻拥有享受，恐怕有很多人对崇学苑感兴趣，所以你要做的第一件事
是，凡事先有一个约会，
电话：06-2898060，预约有能量的名宅。
蔚蓝海岸
在阳光通过的地方，
可以是书房，
可以是咖啡屋…
阳光斜射过来，
穿过树梢，
留下斑斑驳驳的影子，
通过背光面的植物高矮搭配，
光影变化更有层次，舒适、明朗的氛围，
注定这里不只是景观的一角，
更是驻足的场所，是邻里聊天、闲坐的极佳所在。
坐在绿荫园林里，
可以随便要上一杯咖啡或一壶香茶，
捧一本好书，
在咖啡书香里呆上一下午。
蓝钻休闲式的空间，
注入了"邻里中心"的健康生活方式理念；
每一个空间，
都让社区成员享受更多的阳光、景观，
也能分享彼此之间的情感交流，
人间温情和生活享受尽在其中。
到蔚蓝海岸来，分享卓越生活
丽江花园
广州丽江花园广播广告文案
美服
因为衣服的缘故
所以要过年。
服务是身体的心情史
开是快乐开始公开发售。
时间放了春、夏、秋的长假，
衣服们只好躲在衣柜里冬眠。
严冬被过分包裹之后，
春节开始收复失地。
好衣服决定联合起来，
渲染新年。
所有灰色的，黑色的忧郁，
被迫退位，热情之红
正轰轰烈烈地选举羊年。
为美服准备的年轻盛宴，
决定在丽江花园准时绽放。
甘食
因为美食的缘故，所以要过年
对于丰收心存感激的人们，
渴望食欲就像即将收割的麦子一样成熟。
美食家在复兴生活的味道，
百姓们已经开始改造春节
因为上苍保佑吃饱喝足的人们。
用盛宴表达的富足，
让幸福的感觉溢于言表。
藏有极品食谱的美食家笑了，
有消息表明:在丽江花园，
新一代的生活者对好粮食充满欲望.
安居
因为居所的缘故，所以要过年
身体是灵魂的居停所，
房子是身体的栖居地。
传统欲望抵抗不了物质的诱惑。
长X宽X高的三维空间，
是中国人永恒的情节。
不可以选择的起源，却可以选择居所，
对好房子的崇拜和信仰改变居住者的格调与气质。
看得到风景的格调与气质。
看得到风景的住宅，
折射出精神的依托
在最后的乐土没有找到之前。
丽江花园正在筹建最诗意的幸福家园。
乐俗
因为民俗的缘故，所以要过年
从冬至到立春，中国最好的新年民俗渐被拍买成稀有产品。会织毛衣的女孩越来越少了
，照片成了童年和风筝的最后回忆。传统的中国在重振旗鼓，饺子、包子、菜
合子发誓在春节起义，鞭炮、唐装、压岁钱正在全国进行巡演。羊年的春节注定成为乐
俗者的复活节，听说住在丽江花园的人们已经提前着手热购春联。
第一则，广州丽江花园“二十分钟篇”
男：只需要二十分钟车程，你就可以体验到一种完全不同的世界。丽江花园的基楼，而
家(现在)正式发售。请电致4583030。
东山水恋
SLOGAN：恋生活，恋东山
1、生命中，有些邀约不容拒绝
感谢上天赐予的每一个充满惊奇的日子，我们用葡萄、防风草和胡桃木来酿造美酒，用
纯美的心境调制生活，才发现自己从来未享受过这样的生活乐趣。
沉淀岁月的余香，生活在别处。
2、当我们老了，亲爱的，你的心跳依然是这个世界最美的音乐
谁是谁永不褪色的眷恋？谁和谁的幸福会在时间中渐行渐远？
或许，岁月给了我们相守的缘，纵使花开、花落，时光不再，你的心跳依然是这个世界
最美的音乐。
3、不经意抬头，又听见音乐轻拂玻璃窗
这么多年来，自以为最动听的音乐，就从那幢房子的彩色玻璃窗里飘出来。
幽静的小巷，灰色的围墙，熟悉的红砖洋房，傍晚的时候，手风琴悠扬的旋律，从打开
的彩色玻璃里浅浅的飘出来，四周像静了下来，柔柔的音乐和着淡淡的紫荆花香，轻轻
的拂过身体的每一寸肌肤，时光如河水一样，静静的流淌，总是再不经意的时候，经过
那扇玻璃窗……
也许，这就是恋东山的理由，也许，本无理由。
4、一生的时间，却读不懂一种依恋
我聆听诗人的温柔絮语，
我回味哲人睿智卓识，
是徐志摩痴狂爱恋的书简，
是泰戈尔浪漫主义下的冥想，
是黑格尔存在的思考……
我用阅读来穿梭时空、未来，不简单的时代，简单的快乐。
却是在小巷深处，红墙内，竹叶上，在榕树的绿荫下的课室里，
培养对文字符号的痴恋，一生不变。
也许，这就是恋东山的理由，也许，本无理由
5）
谁在谁的耳边低语呢喃
谁在谁的记忆里描绘从前
谁在谁的伤口里疯狂撒盐
谁与谁的美好已是苍海桑田
谁对谁的夙愿视之漠然
谁对谁的思念已成为习惯
谁将谁的世界悄然改变
谁把谁的永远定格成瞬间
当时光老去我们拿什么来怀念
用尽一生的信念来追问：
谁是谁永不褪色的眷恋？
谁与谁的幸福在时间中渐行渐远
太古汇
SLOGAN：再多希望，太古汇也能为您一一实现
我希望你是面对美食时才花心。----美食店
我希望始终如一的你，有一天野一点。----KTV
我希望被电影感动时，身边只有你。----电影院
我希望你只是从身边溜过，而非错过。----溜冰场
我希望吸引万人视线的你，眼中只有我。----摄影店
我希望陪你走过漫漫人生路，一对鞋怎够？----鞋店
我希望你的魅力不仅来自内在，更有外在。----服装店
我希望在众多时尚新宠中，仍然最爱是我。----数码店
我希望不论我变成什么样，你一样爱我。----形象美容店
我希望酒是让我们陶醉而非迷醉。----公益广告，请勿酒后驾驶。
ZAMA咱们
SLOGAN：ZAMA咱们，X世代的城
世纪瑞博2004 文案：小丰 何显成
1、
65年的人爱玩理想79年的人爱玩音响
65年的人热爱中国女排79年的人热爱西式牛排
65年的人习惯操劳79年的人习惯麦当劳
65年的人喜欢工作加薪79年的人更喜欢巧克力夹心
无论是65年还是79年
小时候都喜欢跳房子，现在都在挑房子
ZAMA咱们,所有生于1965—1979年的人的城。
2、
65年的人爱搞运动79年的人爱搞活动
65年的人赶着下海79年的人赶着下班
65年的人急着上学79年的人急着上网
65年的人忙着出国79年的人忙着打“三国”
65年的人总想成家，79年的人总是搬家
无论是65年还是79年
小时候都爱过家家，长大了都要找个家
（配文）ZAMA咱们,所有生于1965—1979年的人的城。
3、
65年的人爱搞运动，79年的人爱搞活动
65年的人赶着下海，79年的人赶着下班
65年的人急着上学，79年的人急着上网
65年的人忙着出国，79年的人忙着打“三国”
65年的人总想成家，79年的人总是搬家
无论是65年还是79年
小时候都爱过家家，长大了都要找个家
（配文）ZAMA咱们,所有生于1965—1979年的人的城。
4、
喜欢读《飘》，但不喜欢飘着
喜欢很炫，但不喜欢玄着
不想移来移去，无论上东还是上西
不懂什么后现代主义，关键是咱们自己的主意
从65年等开始等，等到今天
从79年开始等，等到现在
终于，终于，等到了咱们自己！
Zama咱们——X世代的城
献给所有生于1965年——1979年的男人和女人
5、
65年的书多79年的碟多
65年的包多79年的兜多
65年的哥们多79年的美媚多
65年的聚会人数多79年的聚会迟到多
65年的朋友成为恋人的多79年的恋人沦为朋友的多
无论65年还是79年，梦想都多多
住在Zama咱们，碰面的机会更多！
Zama咱们——X世代的城
献给所有生于1965年——1979年的男人和女人！
6、
65年的人忙着挣钱，79年的人忙着捞钱，
65年的人喜欢忆往昔，79年的人喜欢忘未来，
65年的人爱玩深沉，79年的人爱玩个性，
65年的人狂抄股，79年的人狂自己，
不管是65年还是79年，
小时候都让父母糟心，现在都想要自己自主，
ZAMA咱们,所有生于1965—1979年的人的城。
7、枪毙稿
燕莎人
丽都人
CBD人
都是咱们的人！
燕莎人shoping多，所以国际商场咱们多
丽都人working多，所以出行路线咱们多
CBD人meeting多，所以户外客厅咱们多
无论燕莎人、丽都人，还是CBD人
梦想都多多
住在zama咱们，碰面的机会更多！
zama咱们——献给所有生于1965——1979年的男人和女人！
8、
咱们的森林，咱们的河流。城市生活的咱们！
见过太多太多的水泥森林，所以想要一座真正的森林
看过太多太多的人流车流，所以想要一条真正的河流
喜欢天上的彩虹，更贪恋这地上的霓虹
喜欢窗外的清风白云，更贪恋这城市的变幻风云
选择这个城市，就爱它一辈子
因为无论我们你们他们，咱们都是城市的儿子！
zama咱们——献给所有生于1965——1979年的男人和女人！
9、
公共客厅，户外客厅，咱们的八大客厅！
一个客厅做酒吧，酒水自带
一个客厅做棋室，输赢自负
一个客厅给朋友们开party，音乐自理
一个客厅给邻居们聊家常，话题自选
无论你是65年，还是79年
既是主人也是客人
一个客厅、两个客厅、八个客厅
全部都给咱们自己！
zama咱们——献给所有生于1965——1979年的男人和女人！
奥林匹克花园
广州奥林匹克花园广播广告文案
(放学篇)
放学铃声晌起，小学生们涌出教室。
男生：“班长！明天星期六，我们去你家玩好吗？。
班长(男)为难地：“我那儿没什么好玩的……。
女生：“不如到我家去，那里有大泳池、攀岩馆、乒乓球馆，还有武术学校。我们还能与
奥运冠军交手呢……。
男生：“哇！那是什么地方啊？。
女生：“广州奥林匹克花园，运动就在家门口”
众：“Yeah！我们一齐去广州奥林匹克花园！”
(周六篇)
女童：“妈咪，今天我要去冬冬家里玩，那里好漂亮啊！上星期老师带我们去那里学游泳
，还有武术学校、国际乒乓球学校……”
妈妈：“囡囡，你还想去广州奥林匹克花园？”
女童：“妈咪，我们一齐去，爸爸也要去。”
爸爸：“囡囡，我们还要做冬冬家的邻居呢！”
一家同声(女童略快)：“广州奥林匹克花园，运动就在家门口！”
（报时篇）
(奥林匹克花园园歌前半段的音乐奏响。由远而近的轻松、有节奏的跑步声)
报时信号声：嘟——
播音员：广州奥林匹克花园为您报时，现在是早上8点整。
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东莞广益科技有限公司员工PLC培训教材
| 电话13268571402 0769-87743262 |
|PLC好学吗？有的人说好学，更多的人说难学。我的看法是入门易，深造难。入门|
|易，总有它易的方法。很多人都买了有关PLC的书，如果从头看起的话，我想八成|
|学不成了。因为抽象与空洞占据了整个脑子，一句话晕！ |
| |
|学这东东要有可编程控制器和简易编程器才好，若无，一句话，学不会。因为无 |
|法验证对与错。如何学，我的做法是直奔主题。做法如下： |
|1、认识梯形图和继电器控制原理图符号的区别： |
|[pic]继电器控制原理图中的元件符号，有常开触点、常闭触点和线圈，为了区别|
|它们，在有关符号边上标注如KM、KA、KT等以示不同的器件，但其触头的数量是 |
|受到限制。而PLC梯形图中，也有常开、常闭触点，在其边上同样可标注X、Y、M |
|、S、T、C以示不同的软器件。它最大的优点是：同一标记的触点在不同的梯级中|
|，可以反复的出现。而继电器则无法达到这一目的。而线圈的使用是相同的，即 |
|不同的线圈只能出现一次。 |
|2、编程元件的分类：编程元件分为八大类，X为输入继电器、Y为输出继电器、M |
|为辅助继电器、S为状态继电器、T为定时器、C为计数器、D为数据寄存器和指针 |
|（P、I、N）。关于各类元件的功用，各种版本的PLC书籍均有介绍，故在此不介 |
|绍，但一定要清楚各类元件的功能。 |
| 编程元件的指令由二部分组成：如 LD(功能含意）X000（元件地址），即 |
|LD X000，LDI Y000......。 |
|3、熟识PLC基本指令： |
|（1）LD（取）、LDI取反）、OUT（输出）指令；LD（取）、LDI（取反）以电工 |
|的说法前者是常开、后者为常闭。这二条指令最常用于每条电路的第一个触点（ |
|即左母线第一个触点），当然它也可能在电路块与其它并联中的第一个触点中出 |
|现。 |
|[pic]这是一张梯形图（不会运行）。左边的纵线称为左母线，右母线可以不表示|
|。该图有三个梯级；第1梯级；左边第一个触点为常开，上标为X000，X表示为输 |
|入继电器，其后的000数据，可以这样认为它使用的是输入继电器中的编号为第00|
|0的触点（下同）。其指令的正确表示应为（如右图程序所示）：0、LD |
|X000 （前头的0 即为从第0步开始，指令输入时无须理会，它会自动按顺序显示 |
|出）。 |
|第2梯级；左边的第一个触点为常闭触点，上标为T0，T表示定时器（有时间长短 |
|不同，应注意），0则表示定时器中的编号为0的触点。其指令的正确表示应为：2|
|、LDI T0（如程序所示）。 第3梯级；左边第一个触点为常闭，上标为M0, |
|M为辅助继电器（该继电器有多种，注意类别），其指令的正确表示应为：4、LDI|
| M0（如程序所示）。本梯级的第2行第一个触点为常开，上标为Y000，Y表示输 |
|出继电器，由于该触点与后面Y001触点呈串联关系，形成了所谓的电路"块"，故 |
|而其触点的指令应为 5、LD |
|Y000。总之LD与LDI指令从上面可以看出，它们均是左母线每一梯级第一触点所使|
|用的指令。而梯级中的支路（即第3梯级的第2行）有二个或二个以上触点呈串联 |
|关系，其第一触点同样按LD或LDI指令。可使用LD、LDI指令的元件有：输入继电 |
|器X、输出继电器Y、辅助继电器M、定时器T、计数器C、状态继电器S。OUT为线圈|
|驱动指令，该指令不能出现在左母线第一位。驱动线圈与驱动线圈不能串联，但 |
|可并联。同一驱动线圈只能出现一次，并安排在每一梯级的最后一位。如上图中 |
|的1、OUT Y000，3、OUT |
|Y001，Y为输出继电器，其线圈一旦接获输出信号，可以这样认为，线圈将驱动其|
|相应的触点而接通外部负载（外部负载多为接触器、中间继电器等）。而上图8、|
|OUT T0 K40 为定时器驱动线圈指令，其中的K为常数40为设定值（类似电工对 |
|时间继电器的整定）。可使用OUT指令元件有：输出继电器Y、辅助继电器M、定时|
|器T、计数器C、状态继电器S。 |
|（2）触点的串联指令AND（与）ANI（与非）；前者为常开，后者为常闭。二者均|
|用于单个触点的串联。二指令可重复出现，不受限制，。如下图所示。 |
| [pic] |
|由第1梯级来看；X000、T0、Y001三触点成串联关系，即T0的常闭串接于X000的后|
|端，而Y001的常闭则串接于T0常闭的后端。由于都是常闭故用ANI指令。现来看第|
|2梯级；X000、M0、Y001，同样三触点也是串联关系，M0的常闭接点串接于X001的|
|后端，而Y000的常开接点则串接于M0的后端。故M0的指令用ANI，而Y000的指令则|
|用AND（具体编程详上图），一句话只要是串联后面是常开的用AND，是常闭的则 |
|用ANI。可使用AND、ANI指令元件有：输入继电器X、输出继电器Y、辅助继电器M |
|、定时器T、计数器C、状态继电器S。 |
|（3）触点并联指令OR（或）、ORI（或反）；触点并联时，不管梯级中有几条支 |
|路，只要是单个触点与上一支路并联，是常开的用OR，是常闭的则用ORI。如下图|
|所示。 |
| [pic] |
|可以看出上图的X000、X001、M0三者处于并联关系。由于X000下面二条支路均为 |
|单个触点，因X001是常开触点，故用OR指令。而M0是常闭触点，则用ORI指令。三|
|接点并联后又与M1串联，串联后又与Y000并联，而Y000也是单个触点，所以仍采 |
|用OR指令。可使用OR、ORI指令元件有：输入继电器X、输出继电器Y、辅助继电器|
|M、定时器T、计数器C、状态继电器S。 |
|（4）串联电路块的并联指令ORB（或）；任一梯级中有多（或单支路）支路与上 |
|一级并联，只要是本支路中是二个以上的触点成串联关系（即所谓的：串联电路 |
|块），则应使用ORB指令。如下图所示。 |
| [pic] 由上图可以看出，第一支路X003的常 |
|开触点与M1的常开触点成串联关系（在这样的情况下，形成了块的关系），它是 |
|与上一行的X000与M0串联后相并联，此时程序的编写，如步序号0、1、2、3、4所|
|示。4所出现的第一个ORB指的是与上一行并。而第二支路，常闭Y001与M2同样是 |
|串联关系。也是一个块结构，其串联后再与第一支路并。故步序7再次出现ORB。O|
|RB指令并无梯形图与数据的显示。可以这样认为；它是下一行形成电路块的情况 |
|下与上一行并联的一条垂直直线（如图中所示的二条粗线）。 |
|（5）并联电路块与块之间的串联指令ANB；如左下图虚线框内所示的二电路块相 |
|串，各电路块先并好后再用ANB指令进行相串。左图的梯形图可以用右图进行简化|
|。程序的编写如下图所示。ANB指令并无梯形图与数据的显示。可以这样认为；它|
|是形成电路块与电路块之间的串联联接关系，是一条横直线。 |
|[pic][pic] |
|（6）进栈指令MPS、读栈指令MRD、出栈指令MPP和程序结束指令END；MPS、MRD、|
|MPP这是一组堆栈指令。如下图使用的二种堆栈形式；在堆栈形式下MPS应与MPP成|
|对出现使用。如在第一堆栈形式下，则采用MPS、MPP指令。若在MPS、MPP指令中 |
|间还有支路出现，则增加MRD指令，如下图的第二堆栈所示。应知道MPS、MPP成对|
|出现的次数应少于11次，而MRD的指令则可重复使用，但不得超过24次。要知道这|
|一组指令，同样并无梯形图与数据的显示。可以这样认为；MPS是堆栈的起始点，|
|它起到承上启下的联接点作用，而支路的MRD、MPP则与之依次联接而已。而END指|
|令则是结束指令，它在每一程序的结束的末端出现。 |
|[pic] |
|当然还有其它的指令，但只要熟织和应用以上的指令，我以为入个门应该没什么 |
|问题了，也够用了。入了门后再去研究其它的指令就不是很难了。故不再一一说 |
|明。 |
|4、熟知简易编程器各键的功能：以下是FX-10P（手持式编程器）面板分布（当然|
|少了晶液显示屏）及各键功能。各键下方标注的中文与元件符号均为我所增加（ |
|目的是为了输入时易找到对象），其余均与原键盘相同（即实线框内英文与数码 |
|）。 |
|[pic] |
|（1）液晶显示器；在编程时可显示指令（即指令、元件符号、数据）。在监控运|
|行时，可显示元器件工作状态。 |
|（2）键盘；由35个按键组成，有功能键、指令键、元件符号键和数据键，大多可|
|切换。各键作用如下： |
|①功能键：RD/WR......读出/写入，若在左下角出现R为程序读出，若出现W则为写|
|入，即程序输入时应出现W，否则无法输入程序。按第一下如为R,再按一下则为W |
|。INS/DEL......插入/删除，若在程序输入过程中漏了一条程序，此时应按该键 |
|，显现I则可输入遗漏程序。若发现多输了一条程序，同样按该键，显现D则可删 |
|除多余或错误的程序。MNT/TEST......监视/测试，T为测试，M为监视，同样按该|
|键，可相互切换。在初学时要学会使用监视键M, |
|以监视程序的运行情况，以利找出问题，解决问题。 |
|② 菜单键：OTHER, 显示方式菜单。 |
|③清除键：CLEAR，按此键，可清除当前输入的数据。 |
|④帮助键：HELP，显示应用指令一览表，在监视方式时进行十进制数和十六进制数|
|为转换。 |
|⑤步序键：STEP，监视某步输入步序号。 |
|⑥空格键：，/SP，输入指令时，用于指定元件号和常数。 |
|⑦光标键：↑、↓，用这二键可移动液晶显示屏上光标，作行（上或下）滚动。 |
|⑧执行键：GO，该键用于输入指令的确认、插入、删除的执行等。 |
|⑨指令键/元件符号键/数字键（虚线框内）：这些键均可自动切换，上部为指令键|
|，下部为元件符号键或数字键。一旦按了指令键，其它键即切换成元件符号或数 |
|字，可以进行选择输入。其它Z/V、K/H、P/I均可同一键的情况下相互切换。 |
|5、熟习编程器的操作 |
| 按规定联接好PLC与简易编程器。PLC通入电源，小型指示灯亮。将PLC上的 |
|扭子开关拨向STOP（停止）位置。 |
|操作要点： |
|①清零：扭子开关拨向STOP（停止）位置，会出现英文，别管它。直接按RD/WD（ |
|使显示屏左侧出现W即写的状态），此时先按NOP，再按MC/A中的A，接着按二次GO|
|予以确认即可（即：W→NOP→A→GO→GO）。 |
|②输入指令：如指令 LD X000 ， 按以下顺序输入 LD→X→0→GO 即可，屏上自动 |
|显现 LD X000。其它指令类推。对于ORB、ANB、MPS、MRD、MPP、END、NOP等指 |
|令，输入后只要按GO确认即可（ORB→GO）。 |
|③定时器的输入：如指令 OUT T0 K 40 按如下顺序输入即可 |
|OUT→T→0→，/SP→K→40→GO（T0为100ms为单位，其整定值为：100×40=4000ms=4S） |
|。 |
|④ 删除指令：移动光标对准欲删除的指令，将INS/DEL键置于D，再予以GO确认即 |
|可。即 ：移动光标对准欲删除指令→D→GO。 |
|⑤插入指令：若欲在步序4、5之间插入新的步序，移动光标对准5，将INS/DEL键置|
|于I，予以确认，再输入新的程序再次确认即可。如欲插入AND Y001即：移动光 |
|标对准欲插入部位→I→GO→AND→Y→1→GO。 |
|⑥GO键：每一步序输入完毕均应输入GO予以确认。 |
|⑦结束指令：每一程序输入完毕在结束时应输入END指令，程序才可运行。 |
|⑧输入指令完毕应将PLC上的扭子开关拨向RUN于运行状态。若有音响、灯亮则说明|
|输入程序有问题。 |
|6、输入简单的可运行程序在监控状态下运行：初学时要学会使用监视键M,可以从|
|液晶显示上监视程序的运行情况，加深对PLC各接点运行的认识。并利于找出问题|
|，解决问题的最好办法。 |
| 具体操作如下：按MNT/TEST键置于M监视运行方式，移动光标即可观查整个 |
|程序的运行情况。若程序中出现■标记表示元件处于导通状态（ON），若无■标记 |
|则元件处于断开状态（OFF）。 |
|7、试着编绘简易梯形图：简易梯形图的编绘，一般以现有的电工原理图，根据其|
|工作原理进行绘制，由浅入深，先求画出，再求简单明了，慢慢领会绘制梯形图 |
|心得。首先要理解电工原理图的工作原理，根据电工原理图的工作原理，再按PLC|
|的要求进行绘制。应把握的是，不能简单地将PLC各接点与电工原理图上的各接点|
|一一对应（这是初学者的通病），若是这样的话就有可能步入死胡同，绘制的梯 |
|形图只要能达到目的即可。 |
|①不可逆启动改用PLC控制 |
|[pic] [pic] |
| 图1 图2 |
| [pic] [pic] |
| 图3 图4 |
| 上图的图1为电原理图，图2则为按与原理图一一对应的原则编绘的梯形图|
|，其特点是易于理解，但在我的印象中没有几张是可以这样绘制的。如果采用这 |
|样的方法绘制的话，将有可能走入不归路。尽管二个图都可运行，但如果将图2加|
|以改变而成为图3 ，可以看出图3在程序上少了一个步序ANB。简洁明了是编程的 |
|要素。故而在编绘梯形图时应尽量地将多触头并联触头放置在梯形图的母线一侧 |
|可减少ANB指令。图2中的X000、图3中的X002均为外接热继电器所控制的常闭接点|
|，而热继电器则用常开接点（或也可将外部的热继电器的常闭触头与接触器线圈 |
|相串联）。只有在画出梯形图后，再根据梯形图编出程序。 |
| 工作原理：以图3为例说明，当外接启动按钮一按，X000的常开接点立即 |
|闭合电流（实为能流），流经X001、X002的常闭接点至使输出继电器Y000闭合， |
|由于Y000的闭合，并接于母线侧的Y000常开触点闭合形成自保，由输出继电器接 |
|通外部接触器，从而控制了电动机的运行。停止时按外部停止按钮，X001常闭接 |
|点在瞬间断流从而关断了输出继电器线圈，外部接触器停止运转。当电动机过载 |
|时，外部热继电器常闭接点闭合，导至X002常闭接点断开，从而保护电动机。 |
|②启动、点动控制改用PLC控制 |
| [pic] [pic] |
| |
|这一道题往往是初学者迈不过的一道坎。这主要是因为继电器电原理图使用的是 |
|复合按钮，形成的思维定式所造成。从梯形图中可以看出，X001为点动控制触点 |
|，因左边的电原理图是使用的复合按钮，思维上自然而然转向了采用X001的常闭 |
|触点，与X001的常开形成了与复合按钮相似的效果，想象是不错。要知道PLC在运|
|行状态下，是以扫描的方式按顺序逐句扫描处理的，扫描一条执行一条，扫描的 |
|速度是极快的。如果是用X001的常闭代替M0的常闭的话，当按下外接点动按钮时 |
|，X001常开触点则闭合而常闭接点则断开，但一旦松手其常闭触点几乎就闭合形 |
|成了自保，因此失去了点动的功能，变为只有启动的功能。梯形图中的第一梯级 |
|中的第二支路是由Y000的常开与中间继电器M0的常闭相串后再与第一支路相并， |
|在这样触点多的情况下如果允许应将它摆列在第一行，这样在编程时可以少用了O|
|RB指令。 |
| |
|工作原理：本梯形图没设热继电器触点，只设一停止触点。按外部启动按钮使X00|
|0闭合，电流（能流）由母线经X002使输出继电器Y000接通，由于Y000的接通，本|
|梯级第二支路中的Y000常开接点接通，经中间继电器M0的常闭接点与输出继电器 |
|形成了自保关系，从而驱动外部接触器带动电动机旋转。停止时，按外部的停止 |
|按钮至使X002在瞬间断开，使输出继电器失电，电动机停止了转动。点动时，按 |
|外部点动按钮使第一梯级第一支路的X001常开接点闭合，同时第二梯级的X001也 |
|同时闭合，接通了中间继电器，由于中间继电器的闭合，使第一梯级第二支路的X|
|001相串联的M0常闭接点断开从而破坏了自保回路故而电动机处于点动状态。 |
| |
|③接触器联锁正反转控制改用PLC控制 |
|[pic] |
| 本图中靠近母线一侧中的第一梯级和第二梯级中的X000、X001均为PLC外 |
|部按钮SB2、SB3按钮所控制的常开接点，一旦接到外部信号使相应的X000或X001 |
|闭合，通过串接于第一或第二梯级相应线路，使输出继电器Y000或Y001线圈中的 |
|一个闭合，由于输出继电器线圈的闭合，使并接于第一和第二梯级中的常开接点Y|
|000或Y001中的一个闭合形成了自保关系。接于输出继电器外围相应接触器则带动|
|电动机运行。停止则由外部的SB1按钮控制，使串接于第一和第二梯级中的常闭接|
|点X002断开，不管是正转还是反转均能断电，从而使电动机停止运行。热保护则 |
|由外部的FR驱动，使串接于第一和第二梯级中的常闭接点X003断开使电动机停转 |
|。而串接于第一和第二梯级中的常闭接点Y001和Y000的作用，是保证在正转时反 |
|转回路被切断，同理反转时正转回路被切断使它们只能处于一种状态下运行，其 |
|实质是相互联锁的作用。这里特别要强调的是：由于PLC运行速度极快，在正反转|
|控制状态下若没有必要的外围联锁，将会造成短路。如果只靠PLC内部的联锁是不|
|行的。这一点初学者一定要记住。而且在星角降压启动等必要的电路中均应考虑 |
|这一问题。 |
| ④复合联锁正反转能耗制动用PLC改造 |
|[pic] [pic] |
|程序：0、LD X000 1、OR Y000 2、ANI X002 3、ANI X001 |
|4、ANI Y001 5、ANI Y002 6、OUT Y000 7、LD X001 |
|8、OR Y001 9、ANI X002 10、ANI X000 11、ANI Y000 |
|12、ANI Y002 13、OUT Y001 14、LD X002 15 、OR Y002 |
|16、ANI T0 17、OUT Y002 18、OUT T0 K 40 21、END |
| 本图为正反转能耗制动控制改为用PLC控制，其工作原理是：当按接于外 |
|部的正转按钮SB1驱动第一梯级X000常开接点闭合（而第二梯级中的X000常闭接点|
|则同时断开，切断可能运行中的反转功能，起了互锁作用），通过串接于其后的X|
|002、X001、Y001、Y002各接点的常闭，接通了Y000输出继电器线圈使其闭合，由|
|于Y000线圈的闭合，导至第一梯级的并接于母线侧的Y000常开接点闭合，形成了Y|
|000的自保（同时串接于第二梯级的，Y000常闭接点断开，保证了在正转的情况下|
|不允许反转，起了互锁的作用）。由于Y000的闭合，接通了正转接触器，带动电 |
|动机工作。第二梯级的工作则与第一梯级相似：即按外部反转按钮SB2，驱动第二|
|梯级X001常开接点闭合（而第一梯级中的X001常闭接点则同时断开，切断可能运 |
|行中的正转功能，起了互锁作用），通过串接于其后的X002、X000、Y000、Y002 |
|各接点的常闭，接通了Y001输出继电器线圈使其闭合，由于Y001线圈的闭合，导 |
|至第二梯级的并接于母线侧的Y001常开接点闭合形成了自保（同时串接于第一梯 |
|级的Y001常闭接点断开，保证了在反转的情况下不允许正转，起了互锁的作用） |
|。由于Y001的闭合，接通了反转接触器，带动电动机工作。若要停止，则按外部 |
|按钮SB3驱动了第三梯级的X002常开接点的闭合（同时第一梯级和第二梯级的X002|
|常闭接点断开，切断了正转或反转的工作。）通过定时器T0的常闭接点，接通了 |
|输出继电器线圈Y002和定时器T0线圈，由于Y002的接通，其并接于第三梯级母线 |
|一侧的常开接点Y002闭合，形成了Y002线圈的自保（在这同时串接于第一梯级和 |
|第二梯级的Y002的常闭接点断开，再次可靠切断了正转或反转），从而Y002接通 |
|了外接接触器KM3，而KM3则向电动机送入了直流电进行能耗制动。上述的定时器 |
|与Y002是同时闭合，定时器在闭合的瞬间即开始计时，本定时器计时时间为4S（ |
|计算方法：T0的单位时间为100ms，而K值设定为40则：100×40＝4000ms |
|1S＝1000ms），4S时间一到，串接于第三梯级的常闭接点T0断开，运行则停止。 |
|本梯形图没设置热继电器，可在第一、第二梯级的Y000和Y001的线圈前端设置常 |
|闭接点X003，外部则接FR的常开接点。同理这线路由于是正反转线路，在其外部 |
|应考虑进行必要的接触器辅助接点的联锁。 |
|⑤断电延时型星角降压启动能耗制动控制改用PLC控制 |
|[pic] [pic] |
|[pic] |
| PLC没有断电延时型定时器，只有通电延时型定时器。本梯形图的工作原 |
|理：当外接启动按钮SB2按下，驱动第一梯级X000的常开接点闭合，通过串接其后|
|的X001、T1、T0、Y002的常闭接点，接通输出继电器，由于Y000线圈的闭合，促 |
|使第一梯级第一支路中的并联常开触点闭合形成Y000线圈自保，至使Y000驱动的 |
|接触器KM3闭合将电动机绕组接成星形。在这同时，第二梯级中的左母线一侧的常|
|开触点Y000闭合，通过串接其后的X001、Y003的常闭接点接通了输出继电器Y001 |
|和另一支路经Y002常闭接点相串的定时器线圈T0（K值为40）。由于Y001线圈的闭|
|合使与本支路相并的母线一侧Y001闭合形成了Y001线圈自保。由于Y001线圈的闭 |
|合，接于Y001后的外部接触器KM1闭合，电动机处于星接启动状态。在Y001闭合的|
|同时定时器T0也已开始计时，4S后定时器T0常闭接点，在第一梯级中切断了输出 |
|继电器Y000线圈，解除了星接。而在这同时，第三梯级中左母线一侧的T0 常开接|
|点闭合，通过串接其后的X001、Y000的常闭接点，接通了输出继电器Y002。由于Y|
|002的接通，并接于左母线一侧的Y002闭合，使Y002线圈形成自保。Y002线圈后所|
|接的接触器KM2接通，完成了星角转换，使电动机进入了角接状态。第一梯级中与|
|第三梯级中所串接的Y002和Y001常闭接点实质是星与角的互锁。停止按外接停止 |
|按钮SB1，从梯形图中可以看出由SB1驱动的第一梯级、第二梯级和第三梯级均串 |
|接了X001的常闭触点，其目的是让电动机在任一运行状态，均能可靠停止。而在 |
|第四梯级X001接的是常开触点，其一旦闭合，通过串接其后的定时器常闭接点， |
|接通了输出继电器Y003线圈和定时器T1线圈，由于Y003线圈的闭合，其并接于第 |
|一梯级第二支路中的Y003常开接点接通了Y000线圈，驱动KM3闭合，使电动机的处|
|于星接状态，以提供直流通道。在线圈Y003闭合后，驱动了外接接触器KM4在电动|
|机停止交流供电的情况下向电动机提供直流电进行能耗制动。定时器线圈T1是与 |
|线圈Y003同时获电，并开始计时，计时时间一到，串接于第一梯级与第四梯级的 |
|常闭接点断开，使电动机完成了停车与制动的过程。外部接触器接线时，应考虑 |
|接触器间的互相联锁以防短路。另本梯形图没设置热保护。 |
|⑥双速异步电动机控制电路改用PLC控制 |
|[pic] |
|[pic][pic] |
| |
|该线路控制的是一台双速电动机，一般的人对它不是很理解。电动机型号为YD123|
|M-4/2，6.5/8KW，△/Y。根据型号解读；该电机具有二种速度即4极和2极，在4极 |
|速度下，电动机的功率为6.5KW，绕组为三角形接法。如果在2极的速度下，电动 |
|机的功率为8KW，绕组为双星接法。该电动机共有6接线头，三角形接时（低速） |
|电源由U1、V1、W1接入，其余接头U2、V2、W2为悬空。星接时（高速）将接线头U|
|1、V1、W1接成星点形成了双星点，三相电源则由U2、V2、W2输入（电动机接线图|
|详上图所示）。该线路要求；电机可以在低速、高速状态下择其一运行。而在高 |
|速运行时则按低速启动再转为高速运行。自己可根据电原理图进行分析。 |
| 梯形图工作原理：按设于外部的启动按钮SB3，接通了第一梯级母线侧常 |
|开接点X000，电流（能流）通过串接其后的X002、Y001的常闭接点接通了输出继 |
|电器线圈，同时接通与M0常闭接点相串的定时器线圈T0（K值为40）。由于Y000线|
|圈的闭合，使其并接母线一侧的Y000常闭接点闭合，Y000线圈形成了自保。由于Y|
|000线圈的闭合，使接于其后的外部接触器KM1动作，电动机处于低速启动状态（ |
|即处于三角接法）。Y000线圈闭合的同时，定时器T0即开始计时。计时时间一到 |
|，接于第三梯级母线一侧的T0常开接点闭合，通过串接其后的X002常闭接点，接 |
|通输出继电器Y001线圈闭合。由于Y001线圈的闭合，并接于母线一侧的Y001常开 |
|接点闭合，Y001线圈形成了自保。在这同时（Y001线圈的闭合）串接于第一梯级 |
|的常闭接点断开，切断了由Y000线圈所控制的KM1接触器的运行。在Y001线圈的闭|
|合的同时，第四梯级的母线侧Y001常开接点闭合，通过串接其后的常闭接点X002 |
|，接通了输出继电器Y002。在输出继电器Y001闭合时，接于其后的外部接触器KM2|
|闭合。KM2将电机绕组头U1、V1、W1接成了星点，而输出继电器Y002外部所接的接|
|触器KM3则接通了电源使电动机处于高速运行状态。停止，则按外接按钮SB1，各 |
|梯级所串接的X002常闭接点断开，使电动机在任一运行状态均可停止。这是低速 |
|启动，高速运行的过程。 |
| 低速运行时，按外接启动按钮SB1，此时第二梯级接于母线一侧的X001闭合 |
|，电流（能流）则通过串接于其后的X002接通中间继电器M0线圈，使并接于母线 |
|一侧的M0常开接点闭合，使M0中间继电器线圈形成了自保。由于M0线圈的闭合， |
|使第一梯级第二支路母线一侧的M0常闭接点闭合，同时切断了定时器线圈T0的运 |
|行，使电流接通了Y000输出继电器，外接的接触器KM1接通使电动机处于三角形低|
|速运行状态。停止，则按外接按钮SB1即可。这就是低速运行过程。注意：本梯形|
|图未设置热保护，从原图来看热保就少用了一个。可在梯形图第一梯级Y001常闭 |
|接点后串接X003，同时在第四梯级X002常闭接点后串接X004。 |
|⑦用PLC控制设计一梯形图 |
| |
|要求：有三台电动机，分别标为1号、2号、3号电机。第1号机启动后过4S，第2号|
|电机自动启动，第3号机又在第2号机启动后过4S自动启动。停止时，第3号电机先|
|停，过4S后第2号电机自动停止，第2号电机停后再过4S，第1号电机跟着停。 |
| [pic] |
| |
|思路是这样的：根据题意，设输入信号按钮2个，分别为SB1和SB2。SB1作为停止 |
|按钮，用以控制梯形图中第四梯级中母线侧常开触点X001。SB2作为启动按钮，用|
|以控制梯形图中第一梯级母线侧常开触点X000。因有三台电机则设输出继电器3个|
|，分别为Y000、Y001、Y002。Y000后接接触器KM1，Y001后接接触器KM2，Y002后 |
|接接触器KM3。分别控制1号、2号、3号电机。启动时1号电机用按钮控制，而2号 |
|、3号电机是根据时间原则启动的，故应设置2个定时器，分别为T0、T1。停止时 |
|，第3号电机可以使用按钮控制，而2号、1号电机也是根据时间原则停止的，故也|
|应设置2个定时器，分别为T2、T3。这些器件确定后，用铅笔在纸上钩出，再围绕|
|这些软器件进行合理组合、优化即可，若有必要增加其它软器件。 |
| 工作原理：按外接按钮SB2，驱动了接于第一梯级母线一侧常开接点X000 |
|，能流经串接于后的T3常闭接点，接通了输出继电器Y000线圈及与其并接的经与 |
|常闭接点M0串接的定时器线圈T0。由于Y000线圈的接通，并接于母线一侧的Y000 |
|常开接点闭合，Y000线圈形成了自保（在这同时，第四梯级的Y000常开接点闭合 |
|，为停止做好了准备），1号电动机启动。与Y000线圈同时闭合的定时器则开始计|
|时。计时时间一到，接于第二梯级母线一侧的常开接点T0闭合，能流经串接于后 |
|的T2常闭接点接通了输出继电器Y001线圈及与其并接的经与常闭接点M0串接的定 |
|时器线圈T1。并接于母线一侧的Y001常开接点闭合，Y001线圈形成了自保，2号电|
|动机启动。与Y001线圈同时闭合的定时器则开始计时。计时时间一到，接于第三 |
|梯级母线一侧的常开接点T1闭合，能流经串接于后的X001常闭接点接通了输出继 |
|电器Y002线圈。由于Y002线圈的接通，并接于母线一侧的Y002常开接点闭合，Y00|
|2线圈形成了自保，3号电动机启动。停止则按外接按钮SB1，驱动了第三梯级常闭|
|接点的断开，3号电机停运行。而在这同时，第四梯级母线一侧常开接点X001的闭|
|合。能流经串接于后的常开接点（此时由于Y000线圈的闭合，其已经变为闭合） |
|接通了中间继电器M0线圈，由于M0线圈的接通，并接于母线一侧的常开接点M0闭 |
|合，M0线圈形成了自保。在M0线圈闭合的同时，并接的定时器T2、T3同时闭合。 |
|并开始计时，因T2计时时间为4S，时间一到，串接于第二梯级的定时器T2常闭接 |
|点断开，2号电机停止。再4S后，串接于第一梯级的定时器T3常闭接点断开，1号 |
|电机停止 。由于Y000线圈断电，串接于第四梯级的Y000常开接点断开，梯形图停|
|止了运行。图中在第一梯级和第二梯级中，串接于定时器T0、T1前的M0常闭接点 |
|的作用是防止停止后电机再次启动而设。 |
|⑧用PLC设计一梯形图 |
| 要求：有二台电动机，分别为1号电机和2号电机。1号电机可正反转，2号 |
|电机就一转向。在1号电机正转时，2号电机才能启动。1号电机一开起来就不能停|
|，但可切换正反转。要停机，必须在1号电机反转的情况下，2号电机才能停，停 |
|完后才能停1号电机。 |
|[pic] |
| 思路是这样的：因是二台电机，其中1号电机要求正反转，外设正转反转 |
|启动按钮各分别为SB1（控制X000）、SB2（控制X001）、停止按钮SB3（控制X004|
|）。设输出继电器Y000、Y001各一个分别外控KM1、KM2接触器的正反转。外设2号|
|电机启动按钮SB4（控制X002），停止按钮SB5（X003）各一个。设输出继电器Y00|
|2一个。共计输入继电器5个，输出继电器3个。在图纸上钩出，围绕这些软元件进|
|行合理的串并联，若有必要再增加中间继电器，进行优化即可。 |
| 工作原理：按外接按钮SB1，第一梯级母线侧的X000闭合，能流经常闭接 |
|点X001、Y001接通输出继电器Y000线圈。由于Y000线圈的闭合，并接于母线侧的Y|
|000常闭接点闭合形成了自保关系，输出继电器Y000输出信号，控制外接KM1接触 |
|器带动正转运行。在X000闭合的同时，串接于第二梯级的X000的常闭接点断开， |
|切除了可能的反转运行，起了互锁的作用。同时因Y000的闭合，串接于第二梯级 |
|的Y000常闭接点断开，其作用与正反转接触器辅助接点互锁相似。而Y000串接于 |
|第三梯级的Y000常开接点则闭合，作好了Y002的启动准备。若Y000常开接点没有 |
|闭合，则Y002的启动就没有可能，这是反转闭合限制的条件。 |
| 按外接按钮SB1，接通了第二梯级母线侧的输入继电器X001，通过串接其 |
|后的X004、X000、Y000的常闭接点，接通了输出继电器Y001线圈，由于Y001线圈 |
|的闭合，并接于母线一侧的Y001常闭接点闭合，形成了自保关系。输出继电器Y00|
|1输出信号，控制外接KM2接触器，带动反转运行。在X001闭合的同时，串接于第 |
|一梯级的X001的常闭接点断开，切除了可能的正转运行，起了互锁的作用。同时 |
|因Y001的闭合，串接于第一梯级的Y001常闭接点断开，其作用同样是互锁关系。 |
|同样在X001闭合的同时，第四梯级的X001常开接点闭合，能流通过串接其后的Y00|
|2，接通了中间继电器M0线圈，M0线圈通过母线侧的M0常开接点形成自保。此时第|
|二梯级中，并接于X004下端的M0常开接点闭合，从而限制了在正反转状态下的停 |
|车（因线路要求在正反时不能停车）。而本梯级中的与X004常闭接点、M0常开接 |
|点相并联的Y002常开接点，则是限制Y001比Y002的提前停止而设置。 |
| 按外接按钮SB4，接通了第三梯级母线侧的输入继电器X002，通过串接其 |
|后的Y000的常开接点（只有在输出继电器Y000闭合的情况下才允许，也就是必须 |
|在1号电动机反转的情况下）和X003常闭接点，接通了输出继电器Y002线圈，由于|
|Y002线圈的闭合，并接于母线一侧的Y002常闭接点闭合，形成了自保关系。输出 |
|继电器Y002输出信号，控制外接KM3接触器，带动2号电机运行。在Y002闭合的同 |
|时，并接于第二梯级X004下端的Y002常开接点闭合，从而限制了在反转状态下1号|
|电机先于2号电机的停车的可能。同时因Y002线圈的闭合，带动了串接于第四梯级|
|中的Y002常闭接点断开，从而切断了中间继电器M0线圈。由于M0线圈的停止，其 |
|并接于第二梯级并X004下端的M0常开接点由刚才的闭合变为断开，即恢复原状， |
|为停车做好了第一次准备。而本梯级中并接于X003常闭接点下的Y001常闭接点， |
|则只有在Y001闭合的情况下（即在反转情况下），才有停止的条件。此时按外接 |
|按钮SB5才能使X003断开，输出继电器Y002线圈断开，2号电机停止运转。由于Y00|
|2的断开，致使其并接于第二梯级X004下端的Y002断开（即恢复原状），为1号机 |
|的停机做好了第二次准备。若再按外接按钮SB3，使第二梯级中的常闭接点X004断|
|开，则Y001断开，则梯形的运行程序结束。 |
|⑨用PLC设置一交通十字路口信号灯梯形图 |
|1、控制要求：设置一个控制开关，当它接通时，信号灯系统开始工作，且先南北|
|红灯亮，东西绿灯亮，当控制开关断开时，信号灯全部熄灭。 |
|2、信号灯工作要求： |
|A、南北红灯亮并保持30S，在南北红灯亮的同时东西绿灯也亮，但保持25S，25S |
|后，东西绿灯闪亮，闪亮3次（每次1S）后熄灭，继而东西黄灯亮，并保持2S，2S|
|后，东西黄灯熄灭，东西红灯亮，同时，南北红灯熄灭，南北绿灯亮。 |
|B、东西红灯亮并保持25S，在东西红灯亮的同时南北绿灯亮，但保持20S，20S后 |
|南北绿灯闪亮3次（每次1S）后熄灭。继而南北黄灯亮，并保持2S，2S后，南北黄|
|灯熄灭，南北红灯亮，同时，东西红灯熄灭，东西绿灯亮。 |
|C、上述整整过程重复进行，但南北绿灯和东西绿灯不得同时亮，否则关闭信号灯|
|控制系统并报警。 |
|[pic] |
| |
| |
| 0 | negative_file/技术培训--东莞广益科技有限公司员工PLC培训教材（DOC 20页）.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份物资公司 |岗位编 |0171013 |所在部门 |股份物资公司 |
| |会计员 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份物资公司经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |财务部、总经办、人力资源部 |
|外部关系 |供应商 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份物资公司经理 |
|轮换岗位 |会计 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
| 负责物资公司发票的登记并转交财务，协助供应商到财务对帐。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、审核发票 |
|(1)、整理发票转交财务[承办] |
|(2)、到财务部核对有疑义发票[承办] |
|(3)、登记、统计厂家发票[承办] |
|2、与财务对帐 |
|(1)、协助供应商到财务对帐[承办] |
|3、货款办理 |
|(1)、给客户发放承兑汇票并签收[承办] |
|4、供应商变更 |
|(1)、通知供应商提供更名材料[协办] |
|(2)、到财务进行供应商更名登记[承办] |
|(3)、整理厂家更名通知单[承办] |
|5、日常杂务办理 |
|(1)、给本厂职工开据废料处置单[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 |统计学类、统计与会计 |
|职业资格证书 |统计员 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、审核发票 |
|(1)、整理发票转交财务[承办] |
|(2)、到财务部核对有疑义发票[承办] |
|(3)、登记、统计厂家发票[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |统计员 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份物资公司会计员[0171013]工作说明书.doc |
衢州市实验幼儿园 徐丽娟
设计意图：
进入大班的幼儿，社会交往能力加强，随着幼小衔接工作的开展，幼儿会用已有的知识
和能力来进行与同伴教师的互动。由于在生活中已经积累了一些与数学有关的生活知识
，他们喜欢用数字相互留下电话号码，喜欢用很多常见的字来相互留下地址，加强相互
间的交往。这时，对数字概念的理解都还都处于零碎状态的幼儿，那些知识碎片就会对
他们的生活造成一定的干扰和疑问，比如“我家是102，你家也是102，那我们俩不是住在
同一个家里了么？”。
为了解决幼儿的实际问题和困难，我们以门牌号码为切入口，将幼儿的知识储备进行挖
掘、梳理和提升，结合幼儿的实际生活设计了《楼房与号码》这一数学活动，揭示数字和
住址之间的联系，引导幼儿主动将数学知识运用到实际生活中。从生活出发,激发幼儿学
习数学的兴趣，让幼儿深刻体会到生活离不开数学，数学是解决生活问题的钥匙，从而
增强学习数学的趣味性，正是幼儿园数学教学的价值取向。
教学目标：
1、在探索操作中尝试发现门牌号码的表示方法和排列规律。
2、在主动学习中提高解决问题的能力，积累相关的生活经验。
3、能主动发现生活中的数学，体验在生活中学习数学的乐趣。
教学准备：
材料：纸盒做的楼房材料人手一份，门牌插卡（用不同颜色区别层与间的数字）人手一
份，多媒体课件，写有具体地址的信封若干，人物图像若干，彩色胶带卷（用于标示楼
房位置）。
环境：多媒体、幼儿操作学习的场地、桌椅、地垫人手一块。
幼儿：一定的生活经验，了解自己的家庭住址。
教学过程：
一、情境引入 激发幼儿对门牌的已有经验
1、（师幼交流）徐老师第一次来东阳，发现我们东阳真是个美丽的地方，马路又宽又干
净，不仅大街上都是高楼大厦，而且住宅小区建设得特别漂亮。请你告诉我你家住在什
么地方吗？（幼儿介绍自己的家庭住址）
2、这是**住宅小区，我们一起去参观。（播放多媒体，直观感受小区一栋一栋的住宅）
3、这栋楼我们来数数有几层？（镜头到一个单元）让我们来看看这第一单元。这是一楼
，（镜头到一个门牌）这是什么？（101）你知道它的对面一间门牌号是多少吗？（在幼
儿有答案后出现对面的门牌号）它楼上呢？（同法）
4、（镜头到小区人来人往的大门口）看来这个小区里住着很多的人哦。人越住越多，所
以还需要很多的楼房才够呢。今天我们也来学一学工人叔叔造楼房好吗？
二、尝试操作 梳理幼儿对门牌知识
1、造楼房
我们造楼房用的材料是椅子和纸板，（幼儿人手一份材料）这里有造3、4、5层楼房的材
料，喜欢造4层楼的小朋友可以选择这些，喜欢3层或者5层的可以选另外的一些。方法是
：每个人拿一份材料，把材料折成楼房后套在你现在坐的椅子背后，把楼房正面展示给
大家。，
2、编门牌
楼房都有门牌。请你把造好的楼房按照一定的规律编上门牌。
1）、幼儿尝试自主编号。
2）、请你说说是怎么编号的。
3）、讨论：门牌号上各个数字代表的意义。
教师小结：我们把最底下的层叫做第一层，把最左边的间叫做第一间，所以一般来说我
们编门牌的方法是：从下往上，从左往右，第一个数字表示层，最后一个数字表示间，
中间用0隔开，楼房的门牌号就是101、102、201、202等，
4）、请小朋友检查一下自己的门牌编对了吗？没有编对的调整过来。
三、探究学习 认识住宅地址
（幸福小区）小区落成了，大家为小区的落成放个三响炮表示庆祝吧。“啪！”（集体击
掌三下）
1、探究楼号。**小区里有几栋楼房？请小朋友来编号。
2、探究单元号。观察第一栋楼房和第二栋楼房有什么不一样？（第一栋短，第二栋长…
…）第一栋楼房有三个单元，第二栋楼房有1、2、3，4、5五个单元。让我们从左往右数
一数。教师逐一指各栋楼房，说说各栋楼房都有几个单元。
3、探究栋、单元、层、间的关系。红红要住进这个幸福小区了，她拿到了她家的钥匙，
钥匙上有她家的地址（出示及钥匙地址卡片2-3-
301），你看得懂吗？你知道他家的地址是**小区第几栋楼？第几单元？哪一间吗？
4、巩固认知。如果请你也来这个新小区住，你希望住在那里，请在新家的阳台上插一枝
花，并告诉大家你的新家住在第几栋第几单元几零几？（请幼儿指出具体住处并完整表
述地址，并说“我的新家在**小区*栋*单元*室，欢迎大家到我的新家来玩”。）教师根据
幼儿的选择分别板书。
这个小区太漂亮了，徐老师也想把家搬到**小区来，我喜欢这套房子，你能说说徐老师
新家的详细地址吗？（**小区第4栋第二单元501。）
四、巩固迁移 尝试生活中的运用
搬新家：小区建好了，很多住户要搬进来了。请你帮助大家一起搬家好吗？请你根据他
给的地址帮助他们搬进新家。
请一幼儿讲解他准备把新住户搬进哪里？为什么是那一家？最前面的*表示第*栋，中间
的*表示*单元，后面的*表示*房间。（同伴间可相互交流）
五、 延伸活动：
小朋友互相交换家庭住址。
| 0 | negative_file/大班数学教案：楼房与号码.doc |
★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★
★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★
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合同编号：
第一部分
协议书
发包人(全称)：承包人(全称)：
依照《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国建筑法》等相关法律、法规、规章和规范
性文件的规定，发包人和承包人在自愿、平等、公平、诚实信用的基础上，就本工程施工事项协商达成一致，订立本合同。
一、工程概况
工程名称：工程地点：工程规模：
二、承包范围
承包范围：
三、签约合同价人民币(大写)：
其中：安全文明施工费人民币(大写)：
四、工期计划开工日期：
五、质量标准
计划竣工日期：日;
工期：
工程质量标准：
%*、 合同文件的组成
*. 本协议书;
*.专用合同条款;
*.通用合同条款;
*.工程预算书或已标价的工程量清单;
*.技术标准和要求;
*.合同图纸;
*.其他合同文件。
七、本协议书中有关词语定义与合同条款中的定义相同。
八、承包人承诺按合同约定进行施工、竣工、交付并在缺陷责任期内对工程缺陷承担维修责
九、发包人承诺按合同约定的条件、期限和方式向承包人支付合同价款。
十、本协议书连同其他合同文件正本一式两份，双方各执一份;副本一式 份，其中，发包人 份，承包人 份。
十一、合同未尽事宜，双方另行签订补充协议，补充生效。协议是合同的组成部分。
十二、本合同自签订之日起生效
发包人：
住所：(盖单位章)承包人：住所：法定代表人或其
(签字)
月委托代理人：(盖单位章)法定代表人或其委托代理人：年(签字)日
签约地点：
第二部分通用合同条款
*.词语定义协议书、通用合同条款、专用合同条款中的下列词语应具有本款所赋予的含义：
*.*合同文件(合同)：构成本合同的所有文件，即协议书中约定的组成本合同的所有文件。
*.*协议书：是由发包人和承包人共同签署的用于明确当事人合同关系的文件。
*.*技术标准和要求：指构成合同文件组成部分的名为技术标准和要求的文件，以及双方当事人约定对其所作的修改或补充。
*.*图纸：指包含在合同中的工程图纸，以及由发包人按合同约定提供的任何补充和修改的图纸，包括配套的说明。
*.*发包人：指协议书中指明并与承包人签订协议书的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。
*.*发包人代表：指由发包人指定的在其授权范围内履行本合同的代表。
*.*承包人：指协议书中指明并与发包人签订协议书的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。
*.*项目经理：指由承包人指定的负责施工管理和履行合同的代表。
*.*监理人：指受发包人委托对合同履行实施管理的法人或其他组织。
*.**总监理工程师：指监理人指定的进行工程监理的总负责人。
*.**工程：是指永久工程和(或)临时工程。
*.**永久工程：指按合同约定建造并移交给发包人的工程，包括工程设备。
*.**临时工程：指为完成合同约定的永久工程所修建的各类临时性工程，不包括施工设备。
*.**施工场地：指用于本合同工程施工的场所，以及在合同中指定作为施工场地组成部分的其他场所。
*.**开工日期：指监理人按第**.*.*项发出的开工通知写明的开工日期。
*.**工期：是指在协议书约定的承包人完成工程所需的期限，包括按合同约定所作的期限变更。
*.**竣工日期：指第*.**款约定工程届满的日期。实际竣工日期按第**.*款的约定确定。
*.**缺陷责任期：指履行第**.*款约定的缺陷责任的期限。
*.**保修期：是根据现行有关法律规定，在第**.*款中约定的由承包人负责对合同约定的保修范围内发生的质量问题履行保修义务并对造成的损失承担赔偿责任的期限。
*.**天：除特别指明外，指日历天。合同中按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计
算。期限最后一天的截止时间为当天**:**。
*.**签约合同价：指签订合同时协议书中写明的合同总金额。
*.**合同价格：指承包人按合同约定完成了包括缺陷责任期内的全部承包工作后，发包人应付给承包人的金额，包括在履行本合同过程中按合同约定进行的变更和调整。
*.**质量保证金：指按第**.*款约定用于保证缺陷责任期内履行缺陷修复义务的金额。
*.**书面形式：指合同文件、信函、电报、传真、电子数据交换和电子邮件等可有形地表现所载内容的形式。
*.语言文字
除专用术语外，本合同使用的语言文字为中文。必要时专用术语应附有中文注释。
*.适用法律
本合同适用国家法律、行政法规及**市地方法规。除合同另有约定外，国家及**市建设行政主管部门和其他有关主管部门制定的规章和规范性文件也适用于本合同。
*.标准和规范
*.*本工程适用现行国家、行业和**市规范、标准和规程。
*.*构成合同文件的任何内容与国家、行业和**市现行规范、规程和标准出现矛盾，承包人应书面要求发包人予以澄清，除非发包人有特别指令，承包人应按其中要求最严格的标准执行。
*.*除合同另有约定外，材料、施工工艺和本工程应按技术标准和要求以及国家、行业和**市现行规范、标准和规程最新版本执行。
*.合同文件及解释顺序
组成合同的各项文件应互相解释，互为说明。除专用合同条款另有约定外，合同文件的组成及优先解释顺序如下：
(*)合同协议书;
(*)专用合同条款;
(*)通用合同条款;
(*)工程预算书或已标价的工程量清单;
(*)技术标准和要求;
(*)合同图纸。图纸与技术标准和要求之间有矛盾或者不一致的，以其中要求较
严格的标准为准。
双方当事人在合同履行过程中签订的补充协议亦构成合同文件的组成部分，其解释顺序视其
内容与其他合同文件的相互关系而定。
*.图纸和承包人文件
*.*发包人应按专用合同条款约定的日期和数量向承包人提供图纸。发包人提供的图纸数量无法满足施工需要时，经发包人允许承包人可自费购买或复制。关于图纸的其他约定见专用合同条款。
*.*按专用合同条款约定由承包人提供的文件，承包人应按约定的数量和期限报送监理人。监理人应在专用合同条款约定的期限内批复。
*.发包人
*.*发包人应按合同约定全面履行合同义务，并承担相应的责任。其义务包括：
*.*.*发包人在履行合同过程中应遵守适用的法律、法规、规章和规范性文件，并保证承包人免于承担因发包人违反法律、法规、规章和规范性文件而引起的任何责任。
*.*.*发包人应确保与本工程相关的任何必要的批准、许可、核准、报备等手续及时得到办理。
*.*.*发包人应按合同约定向承包人提供图纸，并根据合同进度计划组织设计单位向承包人进行设计交底。
*.*.*现场的准备和移交。
(*)发包人应在专用合同条款约定的期限内向承包人提供与工程有关的施工场地，以及与工程施工相关的现场资料。
(*)发包人在向承包人移交现场前应完成现场准备工作。
(*)发包人应向承包人移交的现场条件见专用合同条款。
(*)发包人应承担与现场准备有关的上述工作的一切费用。
*.*.*发包人应委托监理人按第**.*.*项的约定向承包人发出开工通知。
*.*.*发包人应按合同约定履行付款义务。
*.*.*发包人应按关于大气污染和绿色施工的相关管理要求，落实本单位施工扬尘治理责任，确保用于开展绿色施工的费用支出，督促承包人严格落实施工扬尘治理各项措施。
*.*.*发包人应按合同约定及时组织竣工验收。
*.*.*发包人应履行的其他义务见专用合同条款。
*.*发包人代表发包人派驻施工现场的发包人代表的姓名、职务、联系方式及授权范围等事项
在专用合同条
款中明确。发包人更换发包人代表的，应提前*天书面通知承包人。
*.*如发包人未委托监理人对本工程进行监理，则本合同中约定的监理人的责任义务由发包人承
担，总监理工程师的工作由发包人代表完成。
*.监理人
*.*在专用合同条款中指明的监理人受发包人委托，享有合同约定的职权。在委托范围内，监理人在行使某项职权前需经发包人事先批准而通用合同条款没有指明的，应在专用合同条款中指明。监理人所发出的指示应视为已得到发包人的批准。合同约定应由承包人承担的责任义务，不得因监理人的指示等行为而减轻或解除。
*.*发包人应在委托监理人发出开工通知前将总监理工程师的任命通知承包人。总监理工程师可授权其他监理人员负责执行其指派的监理工作。总监理工程师应将被授权监理人员的姓名及授权范围通知承包人。
*.*承包人收到监理人做出的指示后应遵照执行。由于监理人未能按合同约定发出指示、指示延误或指示错误而导致承包人费用增加和(或)工期延误的，由发包人承担赔偿责任。
*.承包人
*.*承包人应按合同约定全面履行合同义务，并承担相应责任。其义务包括：
*.*.*承包人在履行合同过程中应遵守适用的法律、法规、规章和规范性文件，并保证发包人免于承担因承包人违反法律、法规、规章和规范性文件而引起的任何责任。
*.*.*承包人应严格按合同约定实施、完成本工程，并修补工程中的任何缺陷。
*.*.*承包人应为完成本工程设置现场组织机构，并委派具备相应岗位资格的管理人员。除非获得发包人书面同意，承包人不得更换或撤回主要管理人员。
*.*.*承包人应按合同约定的工作内容和施工进度要求，编制施工组织设计，并对整个现场的施工组织和施工方案的适用性、完备性和安全可靠性全面负责。
*.*.*承包人应根据发包人或发包人通过监理人书面给定的原始基准点、基准红线和基准标高对工程进行定位和放线，并承担与此有关的费用。
*.*.*承包人负责工程安全文明施工和环境保护工作，遵守关于大气污染和绿色施工等方面规定，贯彻**市建设行政主管部门制定的施工扬尘治理方案，确保用于开展安全生产和绿色施工的资金得到有效使用，妥善处理施工过程中产生的废弃材料和建筑垃圾，使用符合安全和环保要求的施工机械，落实本单位安全生产和绿色施工主体责任。
*.*.*承包人负责合同约定的现场内的管理、协调、配合、服务工作。相应工作内容及具体要求见专用合同条款。
*.*.*发包人或监理人按合同约定所发出的所有指令，承包人应予以执行。
*.*.*承包人不得将本工程转包和违法分包。
*.*.**承包人应履行的其他义务见专用合同条款。
*.*项目经理在合同履行期间，承包人应任命项目经理常驻现场，以代表承包人行使和履行合
同约定的授
权范围内的权利和义务。项目经理的姓名及授权范围见专用合同条款。项目经理做出的任何请示、函件或报审资料等，均视为由承包人做出。
**.工期
**.*进度计划
**.*.*承包人应按专用合同条款约定的内容和期限，编制详细的施工进度计划和施工方案报送监理人。监理人应在专用合同条款约定的期限内批复或提出修改意见，否则该进度计划视为已得到批准。经监理人批准的施工进度计划称为合同进度计划，是控制合同工程进度的依据。
**.*.*实际进度与第**.*.*项的合同进度计划不符时，承包人可在专用合同条款约定的期限内向监理人提交修订合同进度计划的申请报告，并附有关措施和相关资料，报监理人审批;监理人也可直接向承包人做出修订合同进度计划的指示，承包人应按该指示修订合同进度计划，报监理人审批。监理人应在专用合同条款约定的期限内批复。
**.*工期除合同另有约定外，工期中已包括政府规定的不可进行夜间或节假日施工因素等对工期的影响。
**.*开工
**.*.*监理人应在开工通知中确定的开工日期*天前以书面形式向承包人发出开工通知。承包人应按开工通知中确定的日期开工。工期自监理人发出的开工通知中载明的开工日期起计算。
**.*.*因发包人原因导致承包人不能按开工通知中确定的日期开工，监理人应以书面形式通知承包人推迟开工日期，工期相应顺延，发包人应赔偿承包人由此受到的损失。
**.*暂停施工
**.*.*因承包人原因引起的暂停施工，承包人应承担由此增加的费用和(或)延误的工期。
**.*.*除第**.*.*项约定的因承包人原因及第**.*款约定的不可抗力以外的原因引起的暂停施工，且承包人无法通过调整工作安排减少损失，同时此暂时停工已造成承包人关键线路工作的工期延误或给承包人造成无法避免的损失，经监理人确认，工期相应顺延，发包人应赔偿承
包人由此受到的损失。
**.*.*当工程具备复工条件时，监理人应向承包人发出复工通知。承包人收到复工通知后，应在监理人指定的期限内复工。承包人无故拖延和拒绝复工的，由此增加的费用和工期延误由承包人承担。
**.*工期延误
**.*.*除合同另有约定外，因下列原因造成承包人关键线路工作的工期延误和(或)增加的费用由发包人承担：
(*)发包人原因导致承包人不能按开工通知中的日期开工;
(*)发包人未按合同约定提供图纸、开工条件;
(*)发包人未按约定日期支付工程预付款、进度款，致使工程施工不能正常进行;
(*)其他由发包人承担工期延误的情况见专用合同条款。
**.*.*因承包人造成的工期延误，由承包人承担相关责任，工期不予顺延。承包人按下列原则承担违约责任：
(*)如承包人未能在工期内或按合同约定延长的期限内完成本工程，承包人应按专用合同条款中约定的标准向发包人支付逾期竣工违约金，逾期竣工违约金总额不应超过专用合同条款中约定的逾期竣工违约金最高限额。逾期竣工违约金将从按合同应支付或将支付给承包人的款项中扣除，或要求承包人偿还。
(*)承包人支付逾期竣工违约金，不免除承包人完成工程及修补缺陷的义务。
**.*竣工日期及提前竣工
**.*.*承包人应在工期内，或在根据合同约定发包人同意延长的期限内完成本工程。实际竣工日期按第**.*款的约定执行。
**.*.*除合同另有约定外，发包人不得要求承包人在工期内提前竣工。发包人和承包人约定提前竣工并给予奖励的，奖励金额见专用合同条款。
**.工程质量
**.*工程质量应达到合同约定的工程质量标准。因承包人原因造成工程质量未达到合同约定标准的，发包人有权要求承包人返工直至工程质量达到合同约定的标准为止，并由承包人承担由此增加的费用和(或)延误的工期。
**.*监理人有权对工程的所有部位及其施工工艺、材料和工程设备进行检查和检验。监理人的检查和检验，不免除承包人按合同约定应承担的责任。
**.*工程隐蔽部位的检查
**.*.*经承包人自检确认工程隐蔽部位具备覆盖条件后，承包人应通知监理人在专用合同条款约定的期限内检查。监理人未到场检查的，除监理人另有指示外，承包人可自行完成覆盖工作。无论监理人是否到场检查，监理人均可要求承包人对已覆盖的部位进行钻孔探测或重新检验，承包人应遵照执行，并在检验后重新覆盖恢复原状。经检验证明工程质量符合合同约定的，由发包人承担由此增加的费用和(或)工期延误;经检验证明工程质量不符合合同约定的，由此增加的费用和(或)工期延误，由承包人承担。
**.*.*承包人未通知监理人到场检查，私自将工程隐蔽部位覆盖的，监理人有权指示承包人钻孔探测或揭开检查，无论工程质量是否合格，由此增加的费用和(或)工期延误由承包人承担。
**.*清除不合格工程
**.*.*承包人使用不合格材料、工程设备，或采用不适当的施工工艺，或施工不当，造成工程不合格，监理人可随时发出指示，要求承包人立即采取措施进行补救，直至达到合同约定的质量标准，由此增加的费用和(或)工期延误由承包人承担。
**.*.*由于发包人提供的材料或工程设备不合格造成的工程不合格，需承包人采取措施补救的，发包人应承担由此增加的费用和(或)工期延误。
**.试验和检验
**.*承包人应按合同约定进行材料、工程设备和工程的试验和检验，并为监理人对上述材料、工程设备和工程的质量检查提供必要的试验条件、试验资料和原始记录。
**.*监理人未按合同约定派员参加试验和检验的，除监理人另有指示外，承包人可自行试验和检验，并应立即将试验和检验结果报送监理人，监理人应签字确认。
**.*监理人对承包人的试验和检验结果有疑问的，或为查清承包人试验和检验成果的可靠性而要求承包人重新试验和检验的，重新试验和检验的结果证明该项材料、工程设备或工程的质量不符合合同约定的，由此增加的费用和(或)工期延误由承包人承担;重新试验和检验结果符合合同约定的，由发包人承担由此增加的费用和(或)工期延误。
**.安全绿色施工
**.*承包人应遵守工程建设安全生产和绿色施工有关管理规定，严格按安全和绿色施工标准组织施工，承担由于自身安全措施不力造成事故的责任和由此发生的费用，并承担政府主管部门因扬尘污染而给予责令停工等行政处罚所造成的误工、工期拖延造成的损失。
**.*安全绿色施工其他约定见专用合同条款。
**.材料和工程设备
**.*发包人提供材料和工程设备的相关约定见专用合同条款。
**.*除**.*款约定的材料和工程设备外，由承包人提供的材料和工程设备均由承包人负责采购、运输、保管。承包人应对其提供的材料和工程设备负责。
(*)承包人应在材料和工程设备到货**小时前以书面形式通知监理人，并提交产品介绍说明、质量检测合格报告等一切所需的证明文件给监理人审核。
(*)承包人采购的材料和工程设备不符合合同约定时，承包人应按发包人要求重新采购符合要求的产品，并承担由此发生的费用，延误的工期不予顺延。
(*)由承包人自行采购材料和工程设备的，发包人不得指定制造商或供应商。
**.变更
**.*在履行合同过程中，经发包人同意，监理人可向承包人做出变更指示，承包人应遵照执行。没有监理人的变更指示，承包人不得擅自变更。
**.*变更估价的约定见专用合同条款。
**.合同价格及调整
**.*除合同另有约定外，双方当事人中的任何一方不得擅自改变签约合同价。
**.*下列三种确定合同价格的方式，在专用合同条款中约定采用其中一种：
**.*.*单价合同：是指双方当事人约定以工程量清单及其综合单价进行合同价格计算、调整和确认的建设工程施工合同，在约定的风险范围内合同单价不作调整。合同价格包含的风险范围和风险范围以外的合同价格调整方法和程序见专用合同条款。
**.*.*总价合同：是指双方当事人约定以图纸、已标价工程量清单或预算书及有关条件进行合同价格计算、调整和确认的建设工程施工合同，在约定的风险范围内合同价格不再调整。合同价格包含的风险范围和风险范围以外的合同价格调整方法和程序见专用合同条款。
**.*.*其他价格形式：是指除第**.*.*、**.*.*项以外的其他合同价格形式，具体约定见专用合同条款。
**.计量
**.*承包人应按合同约定的时间和内容向监理人提交计量周期已完成的工程量报告。承包人提交已完成的工程量报告的时间、内容和计量周期见专用合同条款。
**.*监理人应在收到承包人提交的工程量报告后*天内完成对承包人提交的工程量报表的审核
并报送发包人，以确定当期实际完成的工程量。监理人对工程量有异议的，有权要求承包人进行
共同复核或抽样复测。承包人应协助监理人进行复核或抽样复测，并按监理人要求提供补充计量资料。承包人未按监理人要求参加复核或抽样复测的，监理人复核或修正的工程量视为承包人实际完成的工程量。
**.*监理人未在收到承包人提交的已完成的工程量报告后*天内完成审核的，承包人报送的已完成的工程量报告中的工程量视为监理人实际完成的工程量。
**.*关于计量的其他约定见专用合同条款。
**.合同价款支付
**.*发包人应按合同约定向承包人支付工程预付款、安全文明施工费。工程预付款及安全文明施工费的支付时间、预付额度、工程预付款的抵扣起始时间和方式见专用合同条款。
**.*发包人应按专用合同条款约定的工程进度款付款周期、程序及支付比例或金额支付工程进度款。
**.*经发包人确认的合同价格调整(含因工程变更、索赔等引起的合同价格调整)应与工程进度款同期支付。
**.竣工验收
**.*本工程具备专用合同条款约定的竣工验收条件时，承包人可向监理人提交竣工验收申请报告。
**.*监理人应在收到竣工验收申请报告后**天内完成审核并报送发包人。监理人审查后认为尚不具备验收条件的，应通知承包人在竣工验收前尚需完成的工作内容，承包人应在完成监理人通知的全部工作内容后，再次提交竣工验收申请报告。监理人审查后认为具备竣工验收条件的，提请发包人进行工程验收。发包人应在专用合同条款约定的时间内进行验收。验收合格的，视为工程竣工验收通过。验收不合格的，监理人应通知承包人进行整改，整改完成后重新办理验收，由此增加的费用和(或)工期延误由承包人承担。
**.*经验收合格的工程，实际竣工日期为承包人按第**.*款提交竣工验收申请报告或按该款重新提交竣工验收申请报告的日期(以两者中时间在后者为准)。工程未经竣工验收，发包人擅自使用的，以转移占有工程之日为实际竣工日期。
**.移交
**.*当本工程办理了竣工验收手续，即表明工程具备移交条件。移交工程的时间要求见专用合同条款。
**.*承包人未能如期向发包人移交工程，应承担给发包人造成的损失。
**.*发包人无故未在第**.*款约定的期限内接收承包人移交本工程的，发包人应赔偿由此给承包人造成的损失。
**.*除专用合同条款另有约定外，工程办理移交手续后，承包人应对施工场地进行清理并拆除临时工程，直至监理人检验合格为止。竣工清场费用由承包人承担。
**.结算
**.*工程竣工后，承包人应在专用合同条款约定的期限内向监理人递交工程竣工结算报告及完整的结算资料。
**.*监理人收到承包人递交的工程竣工结算报告及结算资料后，应在专用合同条款约定的期限内完成审核并报送发包人审核。发包人应在专用合同条款约定的期限内审核完毕，并由监理人向承包人出具经发包人签认的竣工付款证书。
**.*发包人应在监理人出具竣工付款证书后，在专用合同条款约定的期限内，将扣除合同约定的质量保证金外的全部结算款项支付给承包人。
**.质量保证金
**.*质量保证金的额度、支付时间和方式见专用合同条款。
**.*缺陷责任期满时，承包人向发包人申请到期应返还承包人剩余的质量保证金金额，发包人应在**天内会同承包人按合同约定的内容核实承包人是否完成缺陷责任，并将无异议的剩余质量保证金返还承包人。
**.保修责任与缺陷责任
**.*承包人应在合同专用条款约定的时间内向发包人出具质量保修书，明确保修范围、期限和责任。保修期起始时间见专用合同条款。
**.*承包人应在缺陷责任期内对已交付使用的工程承担缺陷责任。缺陷责任期的起始时间和缺陷责任期的期限见专用合同条款。
**.违约
**.*发包人违约
**.*.*发包人不履行合同约定义务的，视为发包人违约。
**.*.*发包人违约时，承包人可发出书面通知，要求发包人采取有效措施纠正违约行为。发包人收到该通知后**天内仍不履行合同义务的，承包人有权暂停施工，并通知监理人。发包人承担由此增加的费用和(或)工期延误。
**.*.*承包人按第**.*.*项暂停施工**天后，发包人仍不纠正违约行为的，承包人可向
发包人发出解除合同通知。但承包人的这一行动不免除发包人承担的违约责任，也不影响承包人根据合同约定享有的索赔权利。
**.*.*发包人未按合同约定付款的，应按专用合同条款的约定支付逾期付款违约金。
**.*承包人违约
**.*.*承包人不按合同约定履行义务的，视为承包人违约。
**.*.*承包人违约时，监理人可向承包人发出整改通知，要求其在指定期限内改正。承包人应承担其违约所引起的费用增加和(或)工期延误责任。
**.*.*承包人在收到监理人发出的整改通知后**天内，承包人没有采取可行的措施纠正违约，发包人可向承包人发出解除合同通知。合同解除后，发包人可派员进驻施工场地，另行组织人员或委托其他承包人施工。发包人因继续完成该工程的需要，有权扣留使用承包人在现场的材料、设备和临时设施。但发包人的这一行动不免除承包人应承担的违约责任，也不影响发包人根据合同约定享有的索赔权利。
**.索赔
**.*发包人索赔
**.*.*根据合同约定，发包人认为有权得到索赔金额和(或)延长缺陷责任期的，应在知道或应知道索赔事件发生后**天内通过监理人向承包人递交索赔通知书。索赔事件具有连续影响的，发包人通过监理人应在索赔事件影响结束后的**天内向承包人提交最终索赔通知书。
**.*.*承包人收到监理人提交的索赔通知书后，应按合同约定商定或确定追加的索赔金额和(或)延长的缺陷责任期，并在收到上述索赔通知书或有关索赔的进一步证明材料后的**天内，将索赔处理结果答复发包人。发包人接受索赔处理结果的，应从支付给承包人的合同价款中扣除索赔款项，或由承包人以其他方式支付给发包人。发包人不接受索赔处理结果的，按第**条约定执行。
**.*承包人索赔
**.*.*根据合同约定，承包人认为有权得到追加付款和(或)延长工期的，应在知道或应知道索赔事件发生后**天内通过监理人向发包人递交索赔通知书。索赔事件具有连续影响的，承包人应在索赔事件影响结束后的**天内通过监理人向发包人递交最终索赔通知书。承包人未在前述**天内递交赔通知书的，丧失要求追加付款和(或)延长工期的权利。
**.*.*发包人收到承包人提交的索赔通知书后，应按合同约定商定或确定追加的付款和
(或)延长的工期，并在收到上述索赔通知书或有关索赔的进一步证明材料后的**天内将索赔处
理结果答复承包人。承包人接受索赔处理结果的，索赔款项与当期进度款同期支付。承包人不接受索赔处理结果的，按第**条约定执行。
**.*关于索赔的其他约定见专用合同条款。
**.保险
**.*除合同另有约定外，发包人应投保建筑工程一切险或安装工程一切险。
**.*承包人应按有关法律规定参加工伤保险，为其履行合同所雇佣的全部人员缴纳工伤保险费。发包人应按有关法律规定参加工伤保险，为其现场机构雇佣的全部人员缴纳工伤保险费，并要求监理人也投保此类保险。
**.*具体投保内容和相关责任，见专用合同条款。
**.不可抗力
**.*不可抗力是指合同当事人在签订合同时不可预见，在合同履行过程中不可避免且不能克服的自然灾害和社会性突发事件，如地震、海啸、瘟疫、骚乱、戒严、暴动、战争和专用合同条款中约定的其他情形。
**.*一方当事人遇到不可抗力事件、使其履行合同义务受到阻碍时，应立即通知对方，书面说明不可抗力和受阻碍的详细情况，并提供必要的证明。
**.*除专用合同条款另有约定外，不可抗力导致的人员伤亡、财产损失、费用增加和(或)工期延误等后果，由双方当事人按以下原则承担：
(*)永久工程，包括已运至施工场地的材料和工程设备的损害，以及因工程损害造成的第三者人员伤亡和财产损失由发包人承担;
(*)承包人设备的损坏由承包人承担;
(*)发包人和承包人各自承担其人员伤亡和其他财产损失及其相关费用;
(*)承包人的停工损失由承包人承担，但停工期间应发包人要求照管工程和清理、修复工程的金额由发包人承担;
(*)不能按期完工的，应合理延长工期，承包人不需支付逾期违约金。发包人要求赶工的，承包人应采取赶工措施，赶工费用由发包人承担。
**.*一方当事人因不可抗力不能履行合同的，应及时通知对方解除合同。合同解除后，承包人应按合同约定撤离施工场地。已经订货的材料、设备由订货方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费用，由发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。
**.争议
如发包人和承包人在履行本合同中发生争议的，可协商或邀请第三方调解此类争议。任何一方不愿通过协商或调解解决争议或通过协商或调解仍不能解决争议的，在专用合同条款中约定下列一种方式解决：
(*)第一种：向专用合同条款中约定的仲裁委员会申请仲裁;
(*)第二种：向专用合同条款中约定的人民法院起诉。
第三部分
专用合同条款
*.合同文件及解释顺序
合同文件的组成及优先解释顺序如下：
*.图纸和承包人文件
*.*发包人向承包人提供图纸的数量及期限：关于图纸的其他约定：*.*由承包人提供文件的范围、数量及期限：
监理人批复承包人提供文件的期限：关于承包人提供文件的其他约定：*.发包人
*.*发包人应按合同约定全面履行合同义务，并承担相应的责任。其义务包括：
*.*.*现场的准备和移交
(*)发包人向承包人提供与工程有关的施工场地，以及与工程施工相关的现场资料的期限：
(*)发包人向承包人移交的现场应具备以下条件：
*.*.*发包人应履行的其他义务：
*.*发包人代表姓名：发包人代表职务：发包人代表联系方式：授权范围：
其他事项：
*.监理人
*.*监理人：须经发包人批准行使的职权：
*.承包人
*.*承包人应按合同约定全面履行合同义务，并承担相应的责任。其义务包括：
*.*.*承包人负责的现场内的管理、协调、配合、服务工作内容：
*.*.**承包人应履行其他义务：
*.*项目经理姓名：
授权范围：
**.工期
**.*进度计划
**.*.*承包人编制施工进度计划和施工方案的内容：
承包人向监理人报送施工进度计划和施工方案的期限：监理人批复或对施工进度计划和施工方案提出修改意见的期限：**.*.*承包人报送修订合同进度计划申请报告和相关资料的期限：监理人批复修订合同进度计划申请报告的期限：监理人批复修订合同进度计划的期限：**.*工期延误
**.*.*(*)其他由发包人承担工期延误的情况：
**.*.*(*)承包人未能在工期内或按合同约定延长的期限内完成本工程，应按下列原则承担违约责任：
逾期竣工违约金的标准：逾期竣工违约金最高限额：**.*竣工日期及提前竣工
**.*.*发包人和承包人约定提前竣工并给予奖励的，奖励金额为：
**.工程质量
**.*工程隐蔽部位检查
**.*.*监理人检查工程隐蔽部位的期限：
**.安全绿色施工
**.*安全绿色施工其他约定：
**.材料和设备供应
**.*发包人提供的材料和工程设备的约定：
**.变更
**.*变更估价的约定：
**.合同价格及调整
**.*本合同价格采用
**.*.*采用单价合同的，合同价格包括的风险范围：
风险范围以外合同价格调整方法和程序：
**.*.*采用总价合同的，合同价格包括的风险范围：
风险范围以外合同价格调整方法和程序：
**.*.*采用其他价格形式的：
**.计量
**.*承包人提交已完成的工程量报告的时间：承包人提交已完成的工程量报告的内容：
计量周期：
**.*关于计量的其他约定：
**.合同价款支付
**.*发包人向承包人预付工程款、安全文明施工费的支付时间和额度：
工程预付款抵扣起始时间和抵扣方式：
**.*发包人向承包人支付工程款(进度款)的付款周期、程序、支付比例或金额：
**.竣工验收
**.*竣工验收条件：
**.*竣工验收期限：
**.移交
**.*移交工程的日期：**.*竣工清场：
**.结算
**.*承包人提交结算报告和完整结算资料的期限：
**.*监理人完成审核期限：发包人完成审核期限：
**.*发包人在监理人出具竣工付款证书后，将扣除合同约定的质量保证金外的全部结算款项支付给承包人的期限：
**.质量保证金
**.*质量保证金的额度、支付时间和方式：
**.保修责任与缺陷责任
**.*承包人向发包人出具质量保修书的时间：保修期起始时间：
**.*缺陷责任期起始时间：月。
**.违约
**.*发包人违约
**.*.*逾期付款违约金：
**.索赔
**.*关于索赔的其他约定：
**.保险
**.*具体投保内容和相关责任：
**.不可抗力
**.*不可抗力的其他情形：
**.*不可抗力导致的人员伤亡、财产损失、费用增加和(或)工期延误等后果，由双方当事人按以下原则承担：
**.争议
因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，双方当事人协商解决不成或者调解不成时，
选择下列第
仲裁委员会申请仲裁;
(*)第一种：将争议提交(*)第二种：依法向
**.补充条款：
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第六章 商业银行统计分析
第一节 商业银行与统计
一、商业银行统计的客观依据
商业银行经营的主要业务是银行统计的基本对象，具体表现在：传统的商业银行业务
，包括货币兑换、储蓄存款服务、用信用支持政府活动、发放贷款和贴现商业票据等；
新发展的业务如发放消费信贷、提供金融咨询和理财服务、提供投资银行和商人银行业
务、保险箱业务等。
银行统计应反映银行的如下功能：中介功能、支付功能、担保功能、代理功能和政策
功能等。
二、商业银行统计分析的主要任务
商业银行统计分析工作的主要任务是：客观、及时地反映经营运作情况；评价、分析
银行的赢利能力并对可能影响赢利水平的因素进行分析预测；真实评价银行面对的风险
水平，预测可能对银行风险造成冲击的变量走势；满足中央银行的监管要求；银行客户
重要情况的调查分析及其他的统计分析工作。
三、商业银行统计分析工作的主要内容
商业银行统计分析工作主要内容有：业务发展统计、市场需求统计、客户统计分析、
经营风险分析、收益统计分析、经营环境统计分析、竞争力统计分析等。数据的主要来
源有：业务经营数据、信贷数据、金融市场和同业数据、宏观经济数据和专门调查所得
数据。
第二节 商业银行主要业务统计分析
商业银行业务统计分析主要集中在资产业务和负债业务的运营情况及暴露出来的问题
。
一、资产业务统计分析
1.资产业务统计的对象
银行资产统计是指对银行业务所拥有的各种实物资产和债权的统计，其统计对象包括
：速动资产、证券资产、放款资产、固定资产和其他资产。
2.资产业务统计的主要指标
绝对指标主要来自于资产负债表的资产项目，相对指标包括：贷款回收率、信贷资金
运用率、贷款周转率等。
3.资产业务统计分析的主要内容
(1)一定时期的各种贷款发放、回收及余额统计分析；
(2)资产质量分析，分析报告期内各种不良贷款余额、占用形态、不良贷款成因，用以掌
握贷款质量的变化情况，作为加强贷款管理的依据；
(3)各类资产的结构分析，如贷款的期限结构（短期贷款和长期贷款的搭配）分析，行业
结构分析（用贷款行业集中度指标表示），贷款方式分类（信用贷款、保证贷款、抵押
贷款等）结构分析；
(4)资产的利率敏感性分析，分析资产隐含的利率风险；
(5)资产变动的趋势分析；
(6)贷款市场占比分析，反映银行的竞争力水平；
(7)资产流动性分析，指银行在不发生损失的情况下迅速变现的能力，主要指标有速动资
产/总资产，（速动资产-
法定准备金）/总资产，证券资产/总资产，流动资产/总资产等。
三、负债业务统计分析
1.负债业务统计的主要指标
负债业务的统计指标用以反映负债的规模、结构及形成过程，通常的主要统计指标有
：期末各项存款余额、期内存款累计发生额、期内取款累计发生额、期内存款平均余额
、其他资金来源总额、存款周转次数、存款稳定率和存款增长率等。
2.负债业务统计分析的主要内容
(1)各项负债余额统计分析；
(2)负债结构统计分析。比较重要的负债分类：按期限可分为短期负债和长期负债，按银
行对负债的控制能力可分为主动负债和被动负债，按负债到期日的长短可分为即将到期
负债和远期负债，按存款性质分为企业存款和储蓄存款、活期存款和定期存款等。
(3)负债变化及预测分析。
(4)负债成本分析。银行的负债成本主要有利息成本、营业成本、资金成本、可用资金成
本等。负债成本分析是以上述成本概念为基础来计算，比较银行各类成本的实际数额，
分析研究变动情况和变化原因。负债成本分析的两个主要分析工具是平均成本和边际成
本。
(5)负债的稳定性分析，用于反映资金来源的稳定情况，用负债稳定率指标反映。
(6)市场占比分析，反映竞争力水平。
3.银行的账面价值与市场价值的统计分析
银行的账面价值公式：A=L+NW，市场价值的公式：A*=I*+L*+NW*
，当银行账面价值（NW）与市场价值（NW*）出现差距时，便存在隐藏资本或未入账资本
。隐藏资本有两个来源：银行账面资产与市场资距的差距；银行资产负债表外项目。
第三节 商业银行效益统计分析
效益分析的数据主要来自损益表，通过对损益表的分析，了解商业银行的经济效益和
盈亏情况，分析利润增减变化的原因，为经营决策提供依据。
1.杜邦分析法
分解普通股收益率，分析影响银行盈利水平的各种因素。
普通股利润率(ROA)=净利润率（PM）×资产使用率（AU）*杠杆系数(EM)
2.基于投资与财务决策的银行收益的统计分析
将资产收益率分为两个部分，其一是投资收益率，其二是杠杆收益率。
ROE=ROIF+ROFL，ROFL=（ROIF-（1-t）C）L
3.影响银行收益率的因素分析
影响银行收益率的因素有规模变动、存款结构、雇员生产率水平、手续费收入、利率
变动和宏观经济形势等。
4.银行效益的评价方法
主要方法有纵向历史比较法、横向的类比比较法和预定目标比较法。
5.新分行的建立：预期收益评价方法
当未来的净现金流量之大足以保证银行所要求的收益率时，可以考虑建立新分行，同
时考虑各个位置分行预期收益率及其方差，使银行总体收益率尽量大而方差尽量小。
第四节 商业银行风险分析
一、商业银行风险的类别
银行面临四大类型的风险：环境风险、管理风险、交付风险和金融风险。
二、银行信贷风险统计分析
商业银行信贷风险主要是指银行贷出去款项，借款人到期不能偿还而形成的逾期、呆
滞或呆账贷款，使银行蒙受损失的可能性。商业银行信贷风险分析体系：(1)信贷风险检
测报表体系；(2)信贷业务风险分析报告；(3)贷款行业风险分析。
三、利率风险
利率风险是指由于市场利率水平的变化给银行带来损失的可能性。
1.资金缺口和利率敏感系数
资金缺口=利率敏感资产-利率敏感负债
当利率变动时，资金缺口将直接影响银行的净利息收入。
利率敏感系数=利率敏感资产/利率敏感负债利率敏感系数大于1时，资金缺口为正，
小于1时，资金缺口为负。
2.有效持续期缺口分析
有效持续期综合地反映了息票数额以及期限等对价格波动的影响。(公式详见指导书
P126)
有效持续期缺口=资产平均有效持续期-
总负债总资产×负债平均有效持续期一项资产或负债的有效持续期越长，表明该资产或负
债对利率的变动越敏感，利率风险越大，同理，一个公司的有效持续期缺口越大，那么
该公司的利率风险越大。
四、流动性风险分析
银行可以对未来现金流量做出合理的预测，计算现金流入与现金流出的差额以反映面
临的流动性风险敞口。
衡量流动性风险的主要指标有：流动性缺口，核心存款与总资产的比率，贷款总额与
总资产的比率，贷款总额与核心资产的比率，流动资产与总资产的比率等。
五、资本风险分析
也称财务杠杆风险，衡量资本风险的方法是：计算银行资本与风险加权资产的比例，
与监管当局规定的最低比例比较，分析风险的大小。
六、银行收益与风险的关系
银行的金融风险与收益率间存在着正向关系，可以用下面的模型反映：r=rf+bσ+ε
风险指数g=E（ROA）+1/EM [pic]S，银行倒闭的概率ρ=1/（2g×g）,
当银行收益增加时，杠杆系数下降，预期收益率波动下降，风险指数将会上升，表明银
行经营的风险程度下降，银行无力偿还债务的概率下降。
七、银行资产风险识别统计分析
风险识别是指商业银行在宏观和微观风险环境和内部经营环境中识别出可能给商业银
行带来意外损失或额外收益的风险因素。商业银行风险识别有两种方法：财务报表分析
法和环境风险分析法。
八、测定银行整体风险敞口程度的方法
1.VaR（Value at
Risk）VaR是指在一定持有期t，一定置信度α内，某金融资产组合所面临的最大损失额。
它是对风险测度期内未来收益水平进行估计，以概率形式表示为：
Probablity(R＜ [pic]＝α,得到
[pic]后，则可以得到“最坏情况下”资产组合未来价值 [pic] 的估计
[pic]=P0+（1+ [pic]），从而VaR=P0 - [pic]。
2.压力测试
当银行资产组合的价格发生异常波动时适用。主要用到的方法有：情景分析、历史模
拟、压力VaR、系统压力测试等。
第五节 商业银行预测
商业银行预测要考虑的因素包括：选取需要预测的变量；选择对变量预测的时间长度
、选择利用的预测方法。其中主要的预测方法有：银行管理模拟模型、市场调查与问卷
分析、时间序列计量方法、横截面计量方法等。书中具体的分析有：增长率分析法、趋
势递增法、回归分析法和季节指数法、利率分析和银行的流动性需求预测（短期、长期
、周期和临时）等。
第六节 商业银行资产质量统计分析
资产质量统计分析工作的内容包括：设计一套完整的反映资产质量和风险水平的指标
体系，构建合适的资产质量分析方法，并有行之有效的资产风险识别与计量方法。
一、资产质量分类体系
目前要求实行的贷款分类体系是五级分类法，按贷款质量的高低依次将贷款分为正常
、关注、次级、可疑和损失。该方法的特点是使用多维的标准评价资产质量，时时监控
。
二、贷款分类与质量评价的框架
通过抽样选出部分贷款，对选中贷款逐一进行质量评定分类，然后对总的贷款质量作
出估计，可使用两个指标反映：不良贷款比率和加权不良贷款比率。
其中不良贷款比率=不良贷款总额/核心资本+贷款损失准备
加权不良贷款比率=次级贷款×20%+可疑贷款×50%+损失贷款×100%/核心资本+贷款损失准
备
三、资产质量评价指标体系
指标体系要求全面反映资产质量的现状和变化情况，同时也考虑指标间的相互关系。
四、资产质量评价分析方法
1.现状分析
采用贷款质量风险度和偏离度分析法。
2.成因分析
经常采用的方法是敏感度分析方法。
3.趋势分析法
除了预测中讲到的方法，还可用马尔可夫状态转移矩阵法。
五、资产风险权重介绍
常用的有《巴塞尔协议》对资产风险权数的确定和我国人民银行对风险权数的确定。
第七节 国有商业银行与外资银行竞争力比较分析
一、银行竞争力指标体系
主要有：经济效益指标、业务能力指标、技术能力指标、人力资源指标、安全能力指
标和文化建设能力指标及金融创新能力指标。
二、经济效益指标分析
主要从股权收益率、经营能力和获利能力等方面进行比较。
三、安全能力指标分析
经常用的两个指标是资产风险指标和流动性指标等。
四、业务能力分析
从存贷款业务和表外业务两方面考虑分析。
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编号：１－２
主题：免疫组化技术
概述：
免疫组织化学（Immunohistochemistry）是组织化学的分支，它是用标记的特异性抗体（或抗原）对组织内抗原（或抗体）的分布进行组织和细胞原位检测的技术。凡是组织细胞内具有抗原性的物质，如肽类、激素、神经递质、细胞因子、受体、表面抗原等均可用免疫组织化学方法显示，因而目前在基础与临床科研中被广泛应用。
免疫组织化学染色方法分类：
1、按标记物质的种类，如荧光染料、放射性同位素、酶（主要有辣根过氧化物酶和碱性磷酸酶）、铁蛋白、胶体金等，可分为免疫荧光法、放射免疫法、酶标法和免疫金银法等。
2、按染色步骤可分为直接法（又称一步法）和间接法（二步、三步或多步法）；与直接法相比，间接法的灵敏度提高了许多。
3、按结合方式可分为抗原—抗体结合，如过氧化物酶-抗过氧化物酶（PAP）法和亲和连接，如卵白素-生物素-过氧化物酶复合物（ABC）法、链霉菌抗生物素蛋白-过氧化物酶连结（SP）法等。
目的：
对所研究的大分子如肽类、激素、神经递质、细胞因子、受体、表面抗原等进行定位，进而深入研究其功能。
原理：
1、免疫荧光方法
免疫荧光方法是最早建立的免疫组织化学技术。它利用抗原抗体特异性结合的原理，先将已知抗体标上荧光素，以此作为探针检查细胞或组织内的相应抗原，在荧光显微镜下观察。当抗原抗体复合物中的荧光素受激发光的照射后即会发出一定波长的荧光，从而可确定组织中某种抗原的定位，进而还可进行定量分析。由于免疫荧光技术特异性强、灵敏度高、快速简便，所以在临床病理诊断、检验中应用比较广。
2、免疫酶标方法
免疫酶标方法是继免疫荧光后，于60年代发展起来的技术。基本原理是先以酶标记的抗体与组织或细胞作用，然后加入酶的底物，生成有色的不溶性产物或具有一定电子密度的颗粒，通过光镜或电镜，对细胞表面和细胞内的各种抗原成分进行定位研究。免疫酶标技术是目前最常用的技术。
3、免疫胶体金技术
免疫胶体金技术是以胶体金这样一种特殊的金属颗粒作为标记物。胶体金是指金的水溶胶，它能迅速而稳定地吸附蛋白，对蛋白的生物学活性则没有明显的影响。因此，用胶体金标记一抗、二抗或其他能特异性结合免疫球蛋白的分子(如葡萄球菌A蛋白)等作为探针，就能对组织或细胞内的抗原进行定性、定位，甚至定量研究。由于胶体金有不同大小的颗粒，且胶体金的电子密度高，所以免疫胶体金技术特别适合于免疫电镜的单标记或多标记定位研究。由于胶体金本身呈淡至深红色，因此也适合进行光镜观察。如应用银加强的免疫金银法则更便于光镜观察。
步骤：
1. 洗载玻片
2. 包埋组织
3. 切片
4. 捞组织
5. 脱蜡
6. 抗原修复
7. 血清封闭
8. 加一抗
9. 加二抗
10. 加SABC
11. 加显色剂
12. 复染
13. 脱水
14. 封片
流程图： | 0 | negative_file/蛋白检测篇2-免疫组化.docx |
挑战世界观
2004年9月11日
引子
面对思想与信仰、服从与反抗，此心无比受伤。因此不断的承受重负般的挑战，不
得不一次次地在昏暗梦境般的道路上逃亡。努力工作与所谓的问心无愧是一种逃亡，而
插缝中倾力阅读与寻找答案，更是逃亡中的自伤。
⒈
面对平行的小道
无法达到
坚定的只是面对面
相距中不是因为
另选定了目标
行走 只为了逃跑
路已经设定
崖岸令人心火烧
企盼早日走到
终点而安定
面对歧路 能否
假装没有看到
如此多的困境与殊途同归于绝望，再多的理想与信仰、榜样与心光，也许都会令人
迷惘。我选择思考，面对挑战与疯狂，既然众妄归一，试试在多样的表述与歧义中的沟
通，自证一崭新的世界观又何妨！这才是旁白、对白与自白，叙述、抒情与想象，乃至
诗歌、寓言与笑话，诸歧义间的同台辉煌，共鸣出挑战世界的灵光。
⒉
甲：我要死了。
乙：去死吧！
甲：你怎么没有同情心？
乙：想到死的人才没有同情心。
甲：可你并没有安慰我。
乙：你不懂我的意思。
甲：哎，我好孤独。
乙：与你说话真没劲，不如独自去玩开心。
每一种写作都是一独立的思考方式、梦境方式与逃亡方式，因此，同声之言，其臭
如兰。与异味不可翻译和领会的难受这两类情形，使心同心，心同此理的大同梦想归于
幻灭，也使精神之旅更加充满夜梦般的失落。但是，路是要走下去的。近日再看《海德格
尔》，以及内心比较觉者定境的层次性，使我恍惚找到了一条新路，一条可能与天下路途
都相通的大道。
⒊从前，一只乌龟嫌别的动物1说他2跑得慢，决定同动物中跑得快的动物3兔子4赛跑
5。一开始，兔子冲出了起跑线，遥遥领先，而乌龟才慢腾腾迈出左边两条腿走出一小步
。他们跑呀跑，乌龟一直坚持的爬呀爬。快到终点6的时候，兔子回头一望7，乌龟还在
山脚8，因此他9决定美美的睡上一觉，反正乌龟也追不上自己。兔子一觉醒来，太阳下
山了，乌龟已爬向了标志胜利的旗子10。兔子一看完了，几步之遥11自己也追不上了，
后悔莫及12。
海德格尔是一位德国的哲学家，思考存在与时间，在语义的可能性与互换性上，澄
明了一种崭新的自我世界、自我存在方式与人生使命，并可能推及他人而为存在哲学，
推及国家而为纳粹主义。在另一个50年后的国度，定性他为大乘佛学境界，其实离中华
禅宗、离至高宗教教义，还遥遥无期，就因为他执著于我相、人相与文字相。
⒋
没有目的的前行
只有苍凉与寒意
充塞此心
这就是梦境
每一次醒后的忧伤
似曾相识的阴沉
人生呵 梦景
我难道还未醒
在休闲的时刻，或者在使用诸人称代词尤其第一人称“我”的时刻，无论我们的思维
速度有多快、意义用语有多少，都会无数次地重复说“我”。确认此“我”，并且还会确立
一个相对稳定的、适意与如意的环境、器物、象征和身体为“我的”，并以此构成我的世
界，一个存在且永恒、天堂且时间中持续不朽的世界。海德格尔有可能是从客观的语言
学、解释学分析入手，在逻辑上发现了这点与基督教信仰相近的，从而自诩找到了一崭
新的思考方式、人生方式与国家任务。但东方佛学则直接从思想的内容及其无效性上确
立一止观、寂默的境界的，并且他再多论述总以“戒”、“定”、“慧”三学及“诸行无常”、
“诸法无我”和“涅槃寂静”三法印为中心的。只不过，关于思考方式、人生方式，大乘佛
学以普贤行，菩萨道的信、解、行、证来构成人生的解脱、道场，以成佛来为世界的。
既然诸行无常，也就无所谓了国家任务与人类大同理想了。由此看来，存在哲学与中华
禅宗真是天壤之别。
⒌
他人就是地狱。
——萨特
十方六道，唯心所现。我不入地狱，谁入地狱？
不过，在此有意比较二者的异同。那是感到他们都对人、人性与人生境遇的关注之
深切，感到对人性本善的执著和凡人苦难的同情。人生是一场生死角逐、神魔斗争，和
从起点跑到下一个起点的无尽历程。在此对立与分别的场景中，可以感受到心与物的区
分，能与所的平行，无限性的视觉与听觉与障碍同在，而机遇与挑战都敲击着心灵！
而以往许多的认识论、方法论与本体论是自欺欺人地无视这么多对立与分别，是无
视机遇与挑战的，由此产生的智慧与世界观才沙沉海底的。所以，我们既要挑战旧的世
界观，又要以挑战为起点重生一新的观察世界的方式。值此美国发生“九·一一事件”三周
年之际，如何从恐怖与仇恨、不安与疯狂、怀疑与恐惧、杀戮与死亡诸挑战中期待明天
，就要挑战与践行那挑战！
⒍
我们能将什么期待？
找遍黑板还有书海。
生活碎片充满失败，
寻找意义枯燥难耐。
……
让太阳为我们作证，
我们双眼是最真直白。
让道路为我们铺平，
我们双脚能将过去踏踩。
——《追问期待》
第一卷 语言世界观
语言，是表述世界观的第一要素。换一种说法，确定、形成关于人生、世界的观点
、态度乃至方法，首先要运用语言。而语言在口语、情感语、意义语、书面语、术语以
至文言语、官方语的层次性差别，既显示了其意义的有效性与可能性，又显示了说话者
思想的有效性与可能性。再进一层，语言是用以沟通的、连织内心分裂或人我差别的，
因此，不同的语言又显示了不同的沟通有效性与可能性。
从语法说，任何性质的沟通，不论旁白、对白，还是自白与独白，都包含有主语、
人称之我及其分裂为你、他或它。因此，人称分立与指向，比如，我喜欢看你写的书，
我喜欢你，是世界观的基本层面和基本动态方式。自我的指向，在内是心物对立、能所
分立，在外是意义代换、人生旅行。没有人称评语，尤其是没有自我这第一人称的世界
观，就是一无视挑战与人格尊严、无视机遇与人格平等的世界观。
在案例1中，我们可以解读为自我所拥有的意义与人生选择的可能性，这些可能的目
标是平等的，又像是在迷路之时所偶然选定的。那目标作为方向之一点必有歧义、歧路
而使我们的选择、勇气与无畏前行成了逃跑、心烧与自欺欺人！
而在案例2中，独白的断言，对形成自我意义之中心的渴望又招致无视，显示了意义
性对话的无效，及其带来的自伤。由此可见，生活中的牢骚、脏话与羞辱语本身是对语
言的背叛、对意义的挑战。自然，对不平等的主语交流、对刻意的说话伤人的无视，也
就是对挑战现实的无视，它就不是完整的、能面对挑战的世界观。
在对案例3的语言性解释中，可以发现它根本不是一则简单的训斥骄傲与后悔的兔龟
赛跑故事。作为一则可能性的寓言，有的讲述者将1替换为人，2无视两种动物间的世界
差异与语言沟通的可能性，乌龟能听到别的世界议论自己的是非吗？这次赛跑是不服气
的乌龟挑起的呢，还是骄傲的兔子激将的？抑或是第三种动物、裁判所挑唆的？无论怎
样，这里就产生2×3种可能、六种版本的故事开头。接下来，为了故事精彩而定格最快的
动物3为兔子4去赛跑5。兔子是聪明而可爱的童话动物，友好而善良，这与第一句话的主
语叙述、弱者乌龟的天真心态相一致的，而舍自己的善藏、能游之优点，去将就兔子的
善跑，就进一步印证了其童话性，不服气的反叛性。
然而，谁？何时？定的终点还未理清，故事就显示了终点5在山上。在兔子的世界中
，可6的山上能望到山下并且正好望到乌龟吗？无论怎样，6×2×2×2的版本可能又出现了
。可兔子的家能够在赛跑的路途上，接近终点又是露天的地方，从而可以安全睡觉吗？
天真的说故事者未考虑到第三和更多的动物，也未想到由此又会出现三层不同的可能。
整个过程和终点都是以兔子为中心、为主语。然而兔子并不看重胜利9、10，却以跑得快
这一过程而得意，最终又后悔11。
可见，童话本身不以挑战为要素，不以意义为要素，而是以得意与后悔、精彩与无
聊为归宿。多少世界观不是如此的？龟兔赛跑的2的n次方种版本可能既说明许多童话故
事是相通的，又说明3是无逻辑性、无主语以至无效性的，更说明了歧义与怀疑使一切成
为可能，机遇与游戏无处不在！
⒎
黑白相间的走廊
摇曳着方向
站或走的茫然
淡忘着花香
此身虽真实
却太渺小力量
存在又虚无
动荡着浮想
从语句说，词语包括人称语是在方向中分层代换、对称代换的。比如，我希望保持
清醒，既是自我在时间过未上的相互连结与转换，也是自我仍处于清醒的对称面，还指
自我以希望这样的人生方式连接清醒与梦境，以保持清醒为目标，以希望这样的方式壮
大清醒。正是这种指向着的分层与代指，才展开了意义表述为过程，意义具有了时间性
与方向性，从而构成精神世界与世界观的。而对代指进程的连续与超越，也就是演化旧
意义，挑战旧意义！
从语义说，意义群既是生成的、指向的与对称的，在歧义中就成了可能的。换一种
说法，形态世界无限纷繁，象征世界简化包涵，意义世界属性替换，从四元世界看，意
义是在象征符号与所属可能性上转换，以生成力量、力量世界！其一，意义的性质即是
意义的可能性，可能的生成方向、属性，即是所包含、具备的可能性、可能的生成方向
。其二，以可能性概括世界是不完整的，是会在演化路上逃避以至无视歧路的。其三，
语言在有效性与可能性上的统一说明，语义的表述方向是主语再现力量、力量世界以包
容一切、恢复本来的一切。其四，从语向看，说话者必得保持起点与终点在方向上的对
称统一，才会有时空范围从而有效的。其五，正因为语言是说话者所表述的世界，所以
其目的只有两个：包容或分裂，展开为四个目标：自我保护与大我确认，自我分裂与世
界仇恨，依次推论。其六，在语言层面上仅仅讨论人生的丰富可欣赏性、持续有意义或
者象征可神圣性、力量可充实性，是毫无意义、丝毫无效的，有且只有可能性的包容，
四性归一，我们才能挑战有限的可能、分裂的世界。
⒏
你赋予我生命
我肩负你的使命
你赐予我阳光
我做您的臂膀
人间因此精彩
真性因此传承
枯枝有了希望
将心灯永远点亮
从语境中可以替换出三个层面：第一层，无限丰富的心物世界，一个分裂的世界；
第二层，对称自足的能所世界，一个分裂中谋求包容的自我；第三层，分层有序的智慧
道路，一个庄严而从容、威德而安宁的菩提方法。兹见《菩提证自证》和《信仰证自证》，
凡是可能性道路，在时空序列中都是对映的、对称的与相通的，而且唯有证自证而不在
戏文佐证。
试尝试可能更清楚一些。在每一个独立的人格及其精神世界中，其人格成长与尊严
总是立基于成就感、力量感、目的感与方向感并为之有序的时空序列而自豪。换一种说
法，一切有效的自我感均来自于对混乱的、非理性主义的可能性的同化、磁化并生成了
目标与方向，以清醒主宰了梦境。而缺乏自我主见与信心的人，不仅为世界中的可能性
而左右，而且疑神疑鬼、草木皆兵，身处梦境般的歧路，歧义而不知所措！再说有独立
精神世界的人，其世界关系总是不足以击垮内心的秩序与理想、方向与宁静，倒反过来
总是吸引、包容着寻求安全感及拯救渴望的孤儿，从而在其人格对称上建立起了更大的
组织、政党、国度与世界。在领袖人物、宗教圣人身上，我们看到有效性与可能性、分
裂性与统一性的较完整包容，并持续达世纪、千年，从而证明了可能性道路的相通与虚
幻，而本性千古不变！
第二卷 功利世界观
在四元演化世界中，功是指功能、功用、功力与功效，显现为有方向、有变化的时
空结点；利是指相对于某一标点、标准的肯定性、确定性功效与利益。因此，利通常组
词为有利、顺利、胜利、得利等等。当人类的物质化、商品化与金钱化成就显著时，利
益便更多地与功名利禄相关联，与金钱、地位、名声、身份乃至权力相关联。从而开始
出现功利、名利与权利诸词。从这个时间分段看来，功利主义的出现无疑与文明的发展
、与帝国的扩张息息相关，并晚于语言的发展上数十个世纪！当然，仍然是一个纪元内
的现象。
对自我来说，整合意识与语言，统一意义为意图，是在社会发展中与生俱来的指令
。比起饥寒交迫这些生理需要与本能而言，意图及其意向的出现更多地具有超前性、规
划性、期待性与有效的可能性，而智力水平发展极低的动物，原始人的生理本能，则仅
仅具有目前性、即时性、物化性与短暂的同化性。换一种说法，意图及其意向是精神水
平、思维水平的现象，可以发展到精心策划的地步，而本能则是意象水平、感觉水平的
现象，可以说与粗俗浅薄、见利忘义、唯利是图一脉相承。
当然，你可能反驳说：人类的一切动机、目的都是功利，都是物质需要，都是生存
适应这唯一前提的产物并始终围绕这一前提。所以，追求个人、国家乃至替换后追求人
类的利益是人类唯一真实的存在。
⒐我们面前只有一条路，那就是胜利。当然也还有一条路，那就是死亡！所以，我们
只有一条路，那就是胜利，除了通向胜利，我们别无选择！
利益这一概念及其主语朝国家、人类范围上的替换，神圣了利益的有效性与可能性
，从而在思想领域中功利世界观卓然而立，并使得不到功利以至反对功利的现实性的人
自惭形秽，以神圣的对立物凡人甚至妖魔的形式禁锢于世界中。我们认为，对利益及其
受益人的神话并产生对立物，恰恰同时以对立物存在这一形式限制了其有效性一可能性
，而绝不是普遍适用的真理、正义与现实形式。那认为功利为整个世界或整个人类行动
的第一法则，认为以功和利为目的、原则与方法的世界观也正因此自造的对立物而自限
了其有效性与可能性，并在本质上为肯定有效性与可能性的演化形式之一。
10.在哲学问题上主张物质第一性，精神第二性，世界统一于物质，精神是物质的产
物和反映的派别，承认物质存在于意识之外，不以人的意识为转移的派别，叫唯物主义
。它有世界统一于某种物体形态的朴素唯物主义、世界统一于广延性、机器性的物体的
机械唯物主义和世界统一于辩证发展、社会统一于生产力与生产关系辩证发展的辩证唯
物主义三种形式。
严格而言，功利是对现实物体和意识目的双重承认的统一，是以得到物和满足感这
一最终结果的确认和统一。因而，超越了臆想的朴素乃至机构唯物主义，是辩证的。说
到辩证，对立双方的耦合、转化与演化，就似乎拓展着功利的有效性与可能性。也确实
，我们在兵法与权力学中见到了不可思议的可能性与自身功利的持续有效性，只因为对
立出了、转化了所涉及的诸多可能性。
11.兵者，诡道也，以正合，以奇用兵。
究竟是怎样对立与转化出的呢？是在语言把握的人称意向中区分出了我、你、他、
它，区分出了心与物、能与所而产生的。定义与属性对可能性的限制与突兀，本身也同
时是肯定了对象物乃至人格的依次可能性有效性。而依次标准的产生，无论是唯心或唯
物，功利或人文，也就是依什么原则、方法与秩序组织可能性。自我意向与秩序化方向
的要求就进而区分出了时间的起点与终点，空间的四方以至十方。
倘若有人据此说这是机械、原始的唯物主义或创世、毁灭的唯心主义，我们说这也
是一种秩序化可能性的努力，并且非此成见区分的可能就不可理解，甚至说不必考虑，
定其为不存在。而且，一切二分的机械对立就一定不是有效的、有可能性拓展的秩序，
也就是僵死的。
功利对秩序的区分与最大化要求，使人们在形态区分的世界中的意图不仅成为现实
有效，而且指向更广大的时间与空间，指向不可思议中，追求与学习、欲望与志向因此
出现并无限化。
12.吾生也有崖，而知也无崖，有崖随无崖，殆矣。
无限的秩序化可能既与自我意向相符合了，那么，神圣、永恒、升天诸词、诸意象
及其现实性就必然出现。可是，思不出其位的可能性的有效展示却说明欲壑难填、志大
才疏、邯郸学步、画蛇添足的实现是失败的、无效的。换一句说法，许多可能性是存在
却又无效的，可用虚幻来加以形容，许多有效性也是时空性、受限制性的，从而仍会无
效，却通常不用虚幻来加强归类。因为一切三维形态的物体本身存在物理有效性，这可
以由人定义、限制、转化、商品化乃至金钱化。第一个方向说明，非时间性与空间性的
可能既独立于功利目标，功利目标又会触及到这个层次。第二个方向说明，现实中的许
多有效性可能，比如物理有效性存在着，并未经过人的发现、定义，更不用说功利化、
人化了。第三个方向说明，功利的连续转换与有效总与可把握的物、物品、商品、金钱
有关，从而出现了色欲、情欲与物欲诸词境。而世俗行动着的、理论化了的功利主义却
通常只走向第三个方向。为了论证此道路的有效，又勉强将第一方向定义为美学与神学
、审美、诗歌、赞颂的领域、直觉领域。而第二个方向则定义为了科学与技术、真理、
论证、物化的领域、逻辑领域。
其实，并非三个方向统一于经济与产业，谋生、政治与经济领域，而是三个方向均
出自人类物化或神化的无限化秩序要求，均出自对有效性的定义与拓展，对可能性的对
立与转化之要求。一切时间分段中对成就的确认，对意愿的满足，都是一种秩序化，进
而四元化、商品化、金钱化、法律化以至转化的现象。以此就可以进一步理解文明的精
髓在于制度及其秩序这一论断，就可以理解帝国组织对文明的扩张与发展这一现象，就
可以理解独断的权力人物和果断的秩序对抗，乃至明断的法律文书对文明存在的强力支
撑。没有英雄、伟人以至圣人的民族，其实也就是没有秩序与文明发展的民族，没有清
廉、勤劳与谨慎秩序化的组织骨干的帝国，也就是不堪一击的民族。
由此，动乱与恐怖，分裂与仇恨这两大敌人是文明秩序的克星，尤其在这样的情形
之下：或者，第三个方向的一切欲望化，更诞生了神欲与神爱、宇宙情感与泛爱悲凉、
生殖存续与泛性纵欲，本质上使人类在欢爱中恐惧与忧伤一切异己的可能；或者，第二
个方向的一切物化、机械化与定义化，无视富贵阶层对这一切成就商品化的可能，使一
切新、奇、快的转化创造成了分裂的魔兵利器；或者，第一方向的神界虚构、神圣至善
秩序化了、否定了与禁锢了被抛弃者如凡人与魔的神圣化的可能性，在无效感、罪恶感
与轮回感中必会一次次发动对法门道场、对天上人间的仇恨反叛与秩序挑战！总之，凡
有所构，必立非相；凡有秩序，必生末日！
13.胜者为王，败者为寇。玉帝老儿，风水转轮，也该让老孙坐坐。
14.有修罗王执世界，力洞无畏，能与梵王及天帝释四天争权。
所以，秩序本源上的有效性与可能性，最终要回到更大的时间与空间分段，回到非
时间性与非空间性，才可能重新建立。功利主义者的物质秩序只有同时带有文化扩张、
宗教扩张、组织扩张、帝国扩张，即便粗俗的贪欲不止，才能永葆青春！至此才可见立
志对比立德、立功与立言的无比重要！那经济发展的资本主义和改善贫困的社会主义才
显著地成了超常的功利主义。一个个分段提升的经济目标、发展战略使功利的秩序得以
建立，使挑战极限成为现实，使权贵成为底层工人的精神中心，最终社会主义与资本主
义殊途同归。
当生产力不再成为神话，当秩序指向欲望的有效与可能，富贵者幕后操纵的自信扩
张统一着卑贱者的自卑且服从时，职责内的有效与决策者的无限可能统一起来，统一为
编排好的程序与导弹、节目与工具、劳作与娱乐，乃至商品市场与幕后交易时，这一切
秩序与功利便达到极端——同归于尽的核威慑战略与黑市武器交易，同归于尽的恐怖自杀
与仇恨情报！最终，功利主义的物品化、商品化、法律化在金钱化、金钱平等化这四化
下第五化为转化的无利可图：仇恨与死亡。
第三卷 灵魂世界观
15.一位教师想带学生去旅游。为此反复思考过许多，包括如何联系相关的家长、学
生，如何找需关心的学生谈心，如何防止意外、有哪些意外等等，多次辗转难眠。在电
话交谈中，他同家长谈及三种意外下才不乘船去葫芦口旅游，即大风、大雨、大雾。不
幸的是，在预定的1号出发日前24小时，竟然相继出现。而且人为的阻止因素、学生的不
服从领导，也使设想成为妄想。直到学生不情愿地到校包馄饨吃，期望天转晴，一线希
望才浮出水面。吃过午饭后，在零星小雨中，43人出发了，由此成功地实现了旅游。
我们物品化、商品化、金钱化乃至仇恨化下的欲望，包括食欲、暖欲、肉欲诸生理
需要，包括财欲、利欲、权欲、情欲诸心理需要，包括爱欲、意欲与神欲诸精神需要，
既实现着自我、自我的有效性与可能性，又折磨着自我，无法满足的贪欲恶化成身心疾
病、家庭冲突与内心失衡。这一切，我们都可以说是秩序无效与无能的现象。
功利主义的秩序化意向，只能部分地使内在的生理、心理诸需要有效并可能，以此
迎接挑战。原因很简单，欲望的物化、商化使每一次满足都只能有限范围地平衡。这样
的实体化却是对语言世界观的背叛。一方面，语词及其语义、语调是无法实体化的，语
境则直接地是一图境。另一方面，自我这一代词的实体化使身体、身心疾病成为永远抹
不去的伤痕与耻辱，渺小与受歧视将随处可见。于是，实体功利将盗用语言以实现其秩
序化。在第一个层面，否认语词的实体有效性，不能直面挑战与存在，对存在中的语言
二分，诸如是与非、善与恶、真与假、美与丑等等拒绝做意义上的深刻理解与实体化诘
难，从而生活在物欲的表层；另一层面，就将自我等同于身体、物欲，但精神的无限性
、梦境的丰富性与体验的感觉性总会使一些不甘物化而平庸的人，使一些思考无限有效
与可能的人反驳现实物化为唯心的神圣世界观，精神、神圣以及替换的自我是无限的、
普遍的与绝对的……！当然，也可能承认现实的实体性而另立一理想王国与天堂，重新发
现自我的实体化，此我为非身体的灵魂、精神实体！
16.他的灵魂晶莹而透明，在天地灵气的上托下，因为吸有了日、月、星之精华而冉
冉升起，显得圣洁、崇高而光芒万丈，他已与至尊神融合了。
至此，灵魂世界观变得有力而痛苦。如果灵魂是伟大的、超现实的，那么身体与人
间现实将是平凡的、渺小的，自由而无限活力的灵魂将无视与挑战身体乃至现实，并且
，即便旅居于身体、人间之中，那也是痛苦的、地狱化的。如果每一个自我、每一种实
体都有其灵魂，或者说有其精灵、鬼灵、元神、护法神、祖魂乃至元佛，那么意义化中
可以分类与分级的二元性，使肮脏灵魂与纯洁灵魂、善良神圣与邪恶妖魔、低级天女与
高级神圣诸区分更加折磨自我，使自我的有效性与可能性更加受到质疑与威胁！对绝大
多数人格而言，无论是现实人间，抑或那遥远的地狱与天界，都是不能有效地秩序化，
不能图境般清晰以指引自我志向及其需要方向的！由此才有了烦恼的自我、痛苦的灵魂
、失败的人生与碰壁乃至不幸的命运之说的！
其实，灵魂一词的出现是与语言同时的，要证明这一点并不很难。
17.上帝说：“我是是”。
当别人询问我们的情况，而我们表示怀疑或犹豫时，我们常说半句话：“我是……”当
我们宁静地享受闲暇，体味安详与空灵时，或者咀嚼品味时，内心常有这样的半句独白
：“我……”、“我在……”表面上我们看不出什么语义，文学修养差的人也写不出什么有水平
的文字来，可在存在主义者那里，在借思考来解答人生困扰、借语言来寻找人生意义的
人那里，这一原始的语言便提供了无限丰富的图境。而且对自我的肯定与否定，对非功
利实体的关注，往往迟早都产生了各式各样的灵魂，乃至承认神、人、鬼三界的！
18.名称，当它被视为一种真正的实体存在，被视为构成其负载都整体的一部分时，
它的地位甚至多少高于附属性私人财产，这样名称便与灵魂、肉体同属一列了。爱斯基
摩人就认为人是由三元素组成的——肉体、灵魂和名称。并且，名称越来越成为某人“自我
”的表现，越来越成为他“人格”的表现。
我们并不赞同语言是心智工具、求知法则或建构功能的观点，而是一种姿态、方式
，一种图境与力量。只有这样才能理解语言对现实的超越，才能理解语言的演化性。在
怀疑心态中所自我重复的“那不是……”不仅仅是一个判断，更是拒绝与疏远，更是削弱自
信与互信，更是孤立与不便、散漫与混乱。而在肯定心态中所不断重复的“这就是……”、
“我是……”也不仅仅是一种不能意义运用的感叹词，更是一种开放的接受与亲近、热情与
期待，更是一种强化的自信与信仰，从而使非语言、无语言都得以演化为一种意向。
19.语言中全部语词都是从神话、神秘中演变来的、众神皆凭口说的语词，万兽和人
也无一例外。世间造物皆存于语词之中，语词乃不灭之物、天道之长子、《吠陀》之母、
神界之脐。（《百道梵书》）
正是这样，每一个层次中尤其功利世界观中处于秩序劣势以至败北的人，总会回到
原始的语言中，回到灵魂的独立性中，构建起个性化的灵魂世界观。而其有效性与可能
性，则与其文化意识、家族种子、民族意象乃至更深邃、远大的人类原形有关。当他无
视规则与逻辑，不承认秩序及自己的失败时，无限幻觉的、神秘化的灵魂世界观就因此
产生了。而秩序的无限多样性、有限有效性，即使神秘演变有其效力，更使灵魂在魔变
诱惑中苍白无力。或者说，精神有潜能重建一个秩序世界以挑战实体商品，世俗功利的
面，精神也有其灵魂的脆弱性，在身体的欲望化中很容易被烧为灰烬的面。在神圣与无
限性面前，物欲要么被解脱净尽，要么使前者的真实性荡然无存！
任何秩序都有其有效性，也有其无效性，尤其当非秩序、反秩序挑战来临时。这时
，是保守还是革新都无关紧要或者说救一时之痛而已。在可以定性与定量的尺度上，可
能性组成了一个有效的链条序列，而无法定性与定量的可能，语言无法把握、灵魂无力
感知的领域，可能的秩序反馈会使旧秩序更加稳固，但也有使之更彻底崩溃的可能。
这样，既成的法门、人格、力量与世界便微不足道，而挑战倒无处不在。奢谈技术
万能、金钱万能、知识万能或法力无边、法门无上，在多元对立的演化世界中便荒诞不
经。聆听天命或召唤上界、发布威命或组织部属，都仅仅是迎接挑战天命的两种选择而
已，借灵魂观而立世的一切物教、神教与宗教便因此不足以一统天下，而只是与贪欲世
界分庭抗礼，再强化了神魔世界观！
第四卷 道德世界观
20.子曰：“参乎！吾道一以贯之。”
曾子曰：“唯。”
子出，门人问曰：“何谓也？”
曾子曰：“夫子之道，忠恕而已矣。”
子曰：“德不孤，必有邻。”
在四元演化上不足以秩序化的挑战者，大多数文明世界都将其定性为敌人。从“非”
与“恶”的定格中需要加以漠视以之毁灭的敌人。这些突如其来的异己所带来的分裂与难
受往往在精神上会沉淀为痛苦的毒物、疾病的种子，乃至黑暗的灵魂。于是，在具有灵
魂世界观影像的地方，妖魔与魑魅便会替代人类之敌而成亡魂之恐怖。肉体受伤以至死
亡是可以忍受的，而三世以来的灵体的彻底毁灭，做永不能超升的孤魂野鬼，被形神俱
灭，则是绝对恐怖与可怕的。所以，要抵抗乃至防卫敌人身上所附体的妖魔与魑魅。
除了严格意义上的宗教徒曾经继承了关于神、人、魔三界的秩序观，并有法器领受
神力、招魂魔法外，绝大多数人精神世界中的敌人与妖魔都是不足以实体化、功利化以
至灵性净化的，以此才有了不可捉摸、神秘莫测又无处不在的危险感。然而，家有家规
、国有国法、地有地律、天有天条，其各有本界的秩序、制度与有效性，则是可以想象
的。因此，两不相伤而德交归焉，也因此，各守本份、思不出位，仁义礼信的儒化，便
成了生生不息的中华秩序之奥秘所在！之后，又演变成了孝悌忠廉的人伦五常三纲，在
演化世界观中又成了安居乐业、积善行德、不虞之备与万世一系的文明精神。
从个人本位的精神秩序化说，兵法分层的道、天、地、法、将，民法分层的士、农
、工、商，道法分层的道、德、仁、义、礼，以及世法分层的贵贱、贫富、荣辱、生死
，乃至佛法的六道十界众生的秩序化，都是根本不够的，甚至可以说是虚幻的！在被视
为的挑战面前，即便有各自的友人与附属力量，从二元敌我分裂而来的伤害，从能所对
立而来的烦恼障，从时空断裂而来的无效、无能感，总会使自圆其说的方法捉襟见肘！
既然本位、本命是不能改变的，既然有迹可寻的机会是渺茫的，自然地救时之法、解危
之道便没有必胜的把握，便难免是挖肉补疮、掩耳盗铃！
由此，才产生了道德、保守之法的良心自律。将神圣与卑污都视为禁忌，都加以敬
而远之，那么，安身立命与田园自求便可能带来安贫乐道、相依为命、隐道自德与济世
救人的太平盛世。也确实，剔除极端的英雄、做贤与成圣、霸主、做乱与成名，多少人
不是苟全性命、借命修性、借业糊口与借身修真的！既然扬名立万、出人头地不易，何
妨自得其乐、自求多福、积善求福？！
不过，每一种文明精神、道德信条同每一个词一样都存在既是一种自我的姿态、方
式与力量，以此拓展可能性，容纳起自我所及的时间与空间，也是一种自我指向、希望
与方向，以此组织起可能与时空的两个层面，而守旧道德倒更多是前一层面，却并立着
同时的成为极端与挑战极限啊！将道德世界的存在与理想分立且统一起来，便成了道德
世界观的必备两面，缺残者必至完蛋！
在存在的水平，尊卑与善恶得以动态化，使秩序化有其时间性，那就是先立戒条以
自求、自福、自德与自律，从而自信此我，定位彼己为小视之敌；然后又立自白，重复
以自卫，将敌人、非道德一次次地包裹在恶、劣、卑、微之中而不能动弹。而在目标的
水平，目的使现实有了不朽的意义、再生的可能，由此使尊卑、善恶的可能性在目标的
反馈、调节与照耀下久久有效。一方面，人格、神格可以成为目标，如成圣与成名，社
会性舆论、官方权威的当官与发财以此控制人心，时风与习俗；另一方面，戒条、自德
可以成为无处不在的太阳，如此真好。个人性慎独、秘密修炼的做功与积善以此净化幻
念、诱惑与恶习。
21.龙树佛法高深，国王深信不疑，并因此长寿不死。太子久不登位，烦恼不断，其
手下向其建议：欲国王死，当龙树死。龙树修菩萨行，何不向之求施其命呢？太子闻言
大喜。进庙对龙树说：您真修的菩萨行，慈悲众生，能无所不施吗？龙树知其来意，平
静地回答：当然。只要我有的，因缘所生法，你想要的话，我都可以给你。太子大声说
：我想要你的脑袋，你愿意吗？龙树二话不说，用刀砍下自己的头，并倒了下来。不久
，老国王死去，太子成了王。
我们可以将此道德化简化为四个层次：自戒以善、辞恶以小、格化成物、人化成戒
。道德的秩序化，是从律化得利的功利化、从自求无限的灵魂化之外的自律化。没有自
律的自然性、自我性与自白性，其他律的道德化与强制化就是虚伪且危险的。因此，良
心自律不以实体化为秩序，而以语义有关的意义的可能性的图境为秩序。道德自律也就
既立基于分裂的善恶，但更以更高的自我要求与戒律来分层化卑微恶、敌人与可能性的
。还不够，严戒超越，可以自信于挑战、危险与诱惑，更可以小视那挑战物。尤其关键
的是，追求并成长为人格榜样、神格榜样，使成长过程成为修炼的、神圣的与崇高的新
生过程，使语言与灵魂中的人格分立与自我意向有了统一的可能与现实的可行，整合历
史与挑战为一个完整的生命、人格，乃至不朽的法门！
当然，也会存在格化目标难以企及的时候，存在目标的感召力涣然的时候，那时，
道德的自我神圣化便更多地面对混乱内心的挑战者，而慎独以至成语义戒条所指的精神
姿态与方式、力量与世界时，圣洁庄严般的独立性与道德性就卓然于世！
语言是一种境界，自然非语言、无语言也是一种境界，只要语言的自我性、自白性
与自律性出现，则精神的境界、道德的境界便可望超然物外，自足适然且不可思议。从
容、空灵与静的包容实体与可能性，也就无须对话与交流、意向与后悔，有且只有定机
与顿悟。
22.床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。
——床前白如霜，亮自明月光。举头望从来，低头忆故乡。
天地一马，万物一指，意在物外，碧空如洗。杀盗淫妄，迷物寻死，相本可能，有
序另指。君子好高，志如白纸，混然天成，何分我你。
既然一切可能均自有其秩序、境界，而挑战对比着此即将无效的现实性，那么，意
向的秩序化就确实最好地回向指着本来的统一性。此时，无论用不用语言，无论用什么
相使意向演化，便都幻影如梭。那谋生的人伦，虽百年却短如过隙，虽安分却黑夜杀淫
，何况那极端的自我迫促与分裂，何况那盗妄野心的仇恨冤情？物欲、爱欲与神欲更多
的是欲回故乡、自尊安宁！
家在何处？乡关何人？此觉如苦又当觉何情？
此时，唯有无所不包的空、恒、觉、能、时间与空间，才足以表述莫测高深的道德
，只有应物自然，两不相伤，才足以聆听慈悲与解脱的道德音，只有挑战其相，对立为
悖，又回到空旷自还，灵动充实的境界，才足以教化出一个时代与民族的道德。欢喜奉
持，有偈如是：山河无言，草木自色，身心无根，道自有德。
问题与游戏
第五卷 游戏世界观（上）
23.存在是什么？这个问题这样解答不行吗？我不可以不理会这些问题，而去游戏吗
？为什么我不可以玩？我凭什么一定要领会责任、使命与问题？
许多时候，无论是他律的道德还是自律的品德，都仅仅是迎面挑战的一块盾或一支
矛，都仅仅是在挑战对立、能所分立时的自保保护而已。换一种说法，道德的秩序化是
可能在意义化、可能化下超越物、关系与因果，而以目的的独立性和自为性统一一切，
但有时候对功利化、灵魂化等等可能秩序的默认与分立，会使清高而神圣的无私伪善得
一钱不值，从而挑战无处不在又日益壮大，从而以反叛、怀疑或游戏而风尘一生。
为什么这么说呢？对无私这一人生姿态的推而广之，是童蒙、民族未来对财富的献
出，又用以给谁？只有有限目标环节的给上司、教主、神圣，就必定会产生背后纵欲的
怀疑，必定会疑问这是真的吗？这不是欺骗吗？同理而言，对无限性的热情，对伟大与
爱他的推崇，是为了救宣传者与教主吗？是需要宣传的吗？干嘛宣传者不默默无闻地去
做伟大与爱他的事？
24.白日依山尽，黄河入海流。欲穷千里目，更上一层楼。
——白日依何尽？黄河入何流？何穷千里外？可否上层楼？
由此，便产生了两大可能的思考。一方面，怀疑无处不在。而这怀疑，从秩序化与
反秩序化说，是从反义与近义可能，是从意义的时间与空间维向可能提出一新的问题、
新的未成的秩序与未消化的挑战，只要有语义，怀疑便必然产生，问题便接踵而至。另
一方面，正是问题的无处不在与接踵而至，才使问题的悬搁化与无限化统一起来，问题
与提问，便仅仅成了一种姿态、可能与人生方式！提问者许多时候并不是真的想知道答
案，他只是借问以对抗挑战，以疏远挑战而保护自己！疑问且悬搁，可以使自我意向在
组织环节与可能的秩序化中，回归千古或遥指未来。
由此，在两个方面上可能大相径庭地演变。在前者，挑战仅仅是一个分裂的相与可
能，在意义化的以姿态的方式整合分裂上才有可能实现，而问题与疑问，既在语义化上
凝固着自我的成就，又破坏着无限意向的指向性。当问题折磨心智的时候，有可能使自
我意向的有效性与完备性大大强化。问题是对挑战的明确、限制、定义与秩序化。所以
，提出与解决问题就成了功利主义乃至自我实现的重要方法。有且只有具体以至抽象的
问题不可解时，语义之“是”与“非”、“真”与“假”才会产生情绪化的分裂、疾病与终结性
死亡。在后者，问题的折磨与无效性的怀疑，通常引向了对难题的淡化、无视或逃避，
从而，热衷于简单问题、具体任务。而有效意向的物化热衷，即游戏。游戏是这样一种
逻辑，在物化的、技术化的意向传递中克服困难、挑战智力、获得胜利与实证自我，我
能。因此，扮家家酒与煮饭游戏，同棋牌娱乐与搞笑荒唐一样，体现了天真与如意、放
纵与自由。如果说谋生与工作是一外在强迫的异化意向，我在非我中承受着永无终结的
压力与威胁，那么，纵欲与休息、幻想与玩笑，便自童真到热烈、自神话与老年唠叨至
宗教皈依，都显示了游戏与问题更是无处不在。
25.划石头、剪子、布，三打两胜，输者受罚。
猜拳行令与“吱胳”惩罚都是人可以接受的奖励与惩罚，做秀与吃亏。因此，演戏事
业、人生如梦如戏的断言，使人生任务与问题得以轻描淡写，而享受太平盛世、富贵成
就的功利炫耀倒刻骨铭心起来。
从游戏的年龄性、民族性与意义性，乃至符号性与逻辑性看，钟爱一特定类的游戏
只会淡化自我意向、外在挑战与世界的统一性。从自我意向的无处不在、无时不在看，
游戏实际上是功利化、具体化的物质秩序，又是破坏自我意向与秩序的幻觉化努力。因
此，游戏中的对话与争斗与其说是纵欲之乐、智力之乐，还不如说是抵抗虚无、无意义
化之乐，以陶醉来忘我！
但还有一种游戏与问题，那就是能所分立下的语言人格体系形成之时，在自言自语
中的如意、意象与文字组合，即梦境及其解梦。
26.
泛滥的语言游戏
甜言蜜语与花言巧语
尽展示无限虚幻的荒凉
无效的对话产生污言秽语
疏远旁白而滑入白日梦乡
留下孤独的自白
在记忆幻境中吟曲感伤
游戏及其规则，即其简化的规则运算与新的数的分成，因而，它是省略主语、省略
对话、省略意义的重复。当数有限，时空有限，而分成的法则似乎要无限有效时，作为
一种存在的意义与有效性，它便会摧毁生活世界中的意义与有效性，由此产生痴迷、痴
爱、癖好、赌博与冒险。可以这么说，任何规则的极端化、极限化，都是一种挑战与冒
险、游戏与玩命。
我们注意到，逻辑语言与自然技术语言的规则性及其相应条件下的无限可重复性，
无限可验证性，正是与其无主语、无对话、无其它意义相同步的，所以，逻辑与技术的
商品化、金钱化与创新化才诞生了近乎无限自我复制的游戏性产品、游戏种类。比如，
武器类的军事游戏，感觉类的影视游戏、电脑游戏，竞技类的体育游戏，心智类的政客
游戏、棋牌游戏，以及文字类的想象游戏，而这一切游戏几乎都只与技术、金钱、极端
、超常有关，从而无视着自我问题与使命、道德责任与生活义务，更无视着自我的力量
、世界与权利！
只要我们热衷于游戏，哪怕儿戏，它都是与游戏物、游戏规则与游戏对象（潜在的
第二主语或潜自我分裂）四者所同时存在，合作或者竞争，从而，一个时空范围极其狭
窄的世界由此产生。但实际上却是由技术与金钱、意欲与休闲所支撑的。缺一而不可能
进行游戏，哪怕个人白日梦也是这样，哪怕保守秘密的人格分裂游戏也同样是这样！
27.
这秘密是甜蜜的伤痕
还是脆弱的信任
这秘密是火山般的深沉
还是坚定的心灵
对游戏玩家而言，赢家总是那些熟谙游戏规则并能自我修复规则的人，总是那些能
分层自我意向入死胡同而又逼死对方保守秘密，坚信规则、坚信公平、坚信有机会与新
的胜算的人！然而，不客气地说，游戏玩家的胜算，对规则的熟谙以至修改，是与其语
言水平的发展、自我人格的分层、统一而追逐胜利，乃至藐视一切现成规则、摧毁一切
同步的意义分不开的。换一句话说，游戏的时效性拓展，是与失败类玩家的迷失自我、
痴迷虚幻可能与意象运算的秘密性，放弃自我力量、规则与权利分不开的。
从警察与小偷游戏、英雄与恶魔游戏、狱卒与罪犯游戏，乃至猫与老鼠游戏、性游
戏、欢庆游戏与逗乐搞笑游戏之中，我们都可以深刻感受到游戏追逐中对一切秩序的践
踏，对一切意义的破坏和对一切非游戏类的干扰的排除。而这又恰与一切功利追求、志
向实现和自我拓展相一致！在严谨、精进与自律的致疑者身上，我们体会得到问题、生
命和活动已经融为一体。而且，对其它一切可能性与有效性都是视为无常，轻为鸿毛，
踏为浮云而抗干扰。
一切追逐与行动中的排除万难、清扫障碍和意韵无穷使我们确信：一切意义都是相
对的，都在同时平行着意义，互相视为无效！所以才有了入世者的执著，游戏者的愚痴
和出世者的坚忍，各是其所是，非其所非！只不过，就自我人格的可感性、可分层性、
可中心性与可时空复制性而言，正视问题、演化意义、重组可能与复活生机才是人格性
与有效的。在大尺度上，在时空变换上，只要游戏物化就只有等同于物、相或境而丧失
其有效性的，一旦无效也就无权利了！
游戏中是有问题与挑战，以取代紧迫的现实的问题与挑战，从而不同于入世者以利
益来选择问题、简化挑战。当然，更不同于出世者的以精神的自我复制、自我的彼此同
一程序，也意味了作为可能性与高效性的问题与挑战是虚幻的、无效的，真正永恒性、
无限有效性的意义是不可思议的，更是不可言说的！
政客游戏
第六卷 游戏世界观（下）
28.你知道在地狱里魔鬼是怎样折磨灵魂的吗？让它们期待着。《尤里西斯》的每一个
句子都激起一个无法实现的期待，直到完全放弃了任何期待。
如果说挑战是一个被动的问题与困难的话，那么挑战世界就是能所分立、心物相隔
，从而只能以物、物相的拥有、确定才能加以融合、解决和战胜。由此构建起一个自我
的世界。如果说挑战是一次主动的选择与期待的话，那么挑战行动就充满着时空整合、
希望憧憬与梦想诱惑，从而迎接挑战就意味了意义的确证、过程的凝固、目标的达到乃
至挑战极限。当然，也可能是不屈不挠的梦想破灭的过程、屡败屡战的过程，和相依为
命、忍辱含垢阴暗面面。总之，挑战所确立的任务与命令、义务与责任、承受与反击，
是分裂的、有压力的、有意义的、有人我的和有权利的。所以，人、物、我、它的各自
有效性与可能性范围，使挑战的上空阴云密布，随时随地均有浮云变幻般的游戏和无意
义弥漫其间，以否认、否定挑战的严峻性、针对性和意义性。进而，游戏与无意义以其
自由散漫和如意象的不确定性、如脆弱意向的不坚定性而取得了合法的权利，在精神世
界中有了一席之地。
只要自我不至于持续紧张、有效乃至意向地存在，分裂与挑战就必然有其现实性，
而瓦解分裂与挑战的休闲与娱乐、休息与眠梦也就同样必然地平行着。从而，有限的可
能及其有效性，为强大的意向产生准备了素材。一切权利与有效性均是由更小的可能、
有效性的整合、步骤化、程序化与秩序化而来的，只不过从平行的反意义看来，在更高
层面上它依然是游戏与梦幻而已。所以，也就产生了政治游戏、政客游戏的说法。
29.我们将什么期待？找遍黑板还有书海，生活碎片充满失败，寻找意义枯燥难耐；
我们能将什么期待，你的关爱我受伤害。
去年，我曾拟题《寻找世界的期待》或者《期待世界的寻找》，而这之前，已谱词如上
《追问期待》。一方面，作为一种可能性与有效性的程序或意义，面对挑战与期待意义是
有时空跨度的，从而可以终止、结束，又再次出现的；另一方面，组织更小的可能性为
更大，放大其有效性至极端和极限，也正是技术的秘密、政客的伎俩，乃至说政治阴谋
所在。但我们最好说阴谋是一种游戏。
既然有效性的拓展、实现涉及极端，也就可以说是自我循环与执著，而执著也放大
着并不需要实现的、相反动的有效性、意义与功能。由此，一切纲领与主张都有走向其
反而、对立面的时候，从而自我否定。另一方面，一切权力就正因此执著的契机、锲入
口而在正与反之间走钢丝，颠倒利与害、贵与贱、荣与辱、生与死，乃至是与非、真与
假、善与恶、忠与迷。只有视红尘如过客的深邃阴谋才会整合政客，弘扬英雄美人，走
向极端帝国的。因为在浮尘客影之中，一切秩序与制度均可以被挑战，一切定论均可以
被蔑视，而有且只有由此“我”主宰生死的“新理论、新秩序、新世界”，才是至高无上的
、绝对有效的！从而，建立起了政客游戏的有效性。
由此，才出现了政客游戏的最大秘密：由政治家的说了算，而以政客的权力有效性
为最高原则，至于学说是非、秩序平乱、理论真假、信念忠叛，那算得了什么！？一钱
不值，不值一提！唯有此自我的绝对有效性、意义力量的实现性，而权力欲、政治体制
正是以服从、等级编制了有序的、层次的自我有效性、力量实现的。像程序一样，像物
化的技术指令一样。
政治的可能性在于击破对手的非我的有效性、力量性。政治的有效性在于，个人的
有限、社会的组织化、金钱的欲望化唯有政治组织才能分配之、实现之而自我化。没有
自我反思、自我律令与强大的组织中人，就根本没有政治、政客！
第七卷 星月日记（上）
30.
①
在太阳系中，世界的创造者与毁灭者太阳神，不停地同黑暗恶魔作斗争，并且为了
取得胜利，它创造了人类和守护天使、守护精灵，以展开百亿年的明暗轮回。当人类修
炼成神时，光明便以凝成的日、月、星而久久照耀大地。
夜幕降临，弦月映辉，天地一色，幽冥魂飞，孰灯孰星，唯尔识真。今日风云变幻
，留下朗朗乾坤，忆望星光穿越，山河空花成灰。但是并非千古，无尽无止时空，能所
既然分立，真幻还自相追。苍茫寒星点点，眨眼为谁而悲？悠悠如梦如影，何对凄冷水
杯。
时光穿梭，岁岁年年，星星不动，月日相连，变换光影，唯记命完，神魔之分，本
在从前。
②
万里晴空，心无阴云，清澈月光，透底寒凝。心物本一，如光随影。虽小火萤，亮
超星际。如魂游步，自在由己，回悟心光，乍弱还起。
在佛法中，一切故事与神话，均是权宜说法，哪怕心灯驱黑，也全是返假自觉。若
万假幻灭，也只是清辉如月，当知觉所觉空，空性空明。挑战，只是就所而言，而光者
无所，能者无性，自然，还下什么，面对面，且是面对自己。
③
生命，是一篇宣言，而非挑战。小至萤火飘浮，也会亮超星汉，乃至沉默凝神，也
是庄严顿现；大至古今时间，轮回因果不变，志愿源自往昔，功德缘自修炼。而挑战，
欲同于物，志向于恋，最终仍是缠缚虚幻，不定如电！一旦失败不定，挑战也不再是挑
战！
当然，生命的连续可能终会走向极限，不再有效，那就是面对危机与灾难时生命无
能为力。这时，就要引入生命层次性、系统性与时空性的概念。换一句话说，生命作为
过程与故事、意义与闪光，是非实体的、可能的。当作为实体时，生命的力量性展示、
意义性不朽是悲壮的、有效的与易虚无的。哪怕作为精神化重炼、商品化改造与考古化
挖掘，实体的变易使生命的可能、使尸体的非生活性、使枯骨的虚无性足以反过来否定
掉一切生命的意义、力量与辉煌；当作为非实体时，生命的力量性展示、意义性不朽则
是超越的、精神的道德、信念的威力、唯心的自大与梦想的自封，使三世轮回变得真切
。哪怕物欲横流、生死拷问，也能因灵魂的本性而成为可能与本来，成为无处不在与无
时不在。换一句话说，生命的非实体性可以无礼形态、渺视痛苦、空视意义而直达本来
，不生不灭！
这时，生命的光辉便异志极端。作为宣言与声音、创造与世界，凡有起点就必有终
点，凡有形象界限就必有虚无空幻。因此，生命的非实体性便达到非时空性，从而对现
实秩序与志向而言成了异端、极端及志怪，成了一不能容忍的痕迹或记忆。不生不灭的
本来蔑视尊卑的大志或积欲，一如异心、异志地狂妄谋反。所以，可以简称为异志极端
。但对自利利他，无人我众生乃至寿者相的生命而言，其实无志也无愿的。任何自大组
织的精神纲领、任何小乘自安的涅槃境界，乃至任何宏愿的无边无尽，都有自缚于相、
意向成相的实体化趋向。
从身心为灯的本来境界来说，我们就可以感觉到自生自灭一词的意义性、境界性：
那是自我意向的内在循环、回家自安和返妄自真。一切成了可能性与心性，那么一切的
生命不息也就真实得如本性、圣性乃至佛性，生命也就灭了异命、己命，天命也就不过
是万相归此一命、生灭性！
第八卷 星月日记（中）
31.
语言，是精神的太阳
会说话的万物之灵长
才凭此找到方向
表达自我的情感
沟通世界与展示力量
泛滥的语言游戏
甜言蜜语与花言巧语
则展示出无尽的荒唐
自我因此迷失于
视说话相为天堂
污言，将精神遮挡
以秽语来自保自狂
才因此疏远而旁白
滑入自我白日梦乡
在记忆幻境中吟曲感伤
所以，要点燃语言之光
将随想所及的黑暗照亮
神秘出意味深长
用声音共鸣出力量
用自我的坚定凝成太阳！
既然语言是人生的姿态与自我方式,那么,拒绝式的沉默一内心独白,即没有表象语言
、语音的沟通状态，就是一能所挑战，寒星孤远的自我世界。从而，会更强烈地激起分
裂、意向的日月循环，加重自灭又自生的黑暗。也许，这是由于无视挑战与伤害的沉默
方式可以更好地保护自我，保持自我稳定，从而拒绝了接受干扰与影响可能带来的内心
困惑、不安或危险；也许，语言游戏所需要的伙伴是讨厌的、先天疏远的，而语言的优
雅与自制、规则与秩序是异己的，从而逃避此游戏以纯粹玩具的物质游戏或纯粹破坏对
方的污言调戏来获得快乐，维护自我的自由与如意。
换一句话说，人类的秩序与方向在语言层面上都有着无效与虚无化，都有着反叛与
分裂的力量破坏，由此构成了某一个自我世界自生的狂梦与感伤。如果他要走出自我、
黑暗而相信共同的日、月、星的存在，也许就很有必要发展语言凝固星象、记下星月、
志下时空，才可能有无尽而有序的安详世界产生，从而对指向的世界志在必得。如果无
所志与记、无所语言，就只能思。
32.
穿越了茫茫星汉
来到这荒凉人间
纵是风情万种、多愁善感
仍不过是萤光点点
落入了万丈深渊
迷失于天外天
飘泊在隐隐的边关
听到这繁华闹喧
哪怕千古放逐、漠中蹒跚
仍愿意枯藤天崖
屹立于千秋黄沙
沉思着山外山
古圣云：凡有所相，都是虚妄，诸相非相，即现本来。若从志向的无限性与所志、
执著的无效性看，自证自我本生、善恶同心，则古圣所言不虚。那就是古圣语言在此有
效了？自我之精神太阳照耀星星与月亮了，又沉思什么呢？沉思性本具足，不可思议；
业种星月，不可思议；乃至沉思，庄严道德，不可思议！
第九卷 星月日记（下）
33.从此以后，他们过上了幸福的生活。
语言意义，是自我意识的片断，是穿越虚幻游戏与感觉浮云的一闪。当沉默无语、
星月不见时，便伏制纷乱、妄想所见而，重返人间。换一种话说，语言了无意义又游戏
不再的结束处，既是故事的结束之处，也是期待的、自我肯定的、梦想的幸福生活的开
始之处。更是颠倒妄想的沉浮之处，乃至感觉激动、爱恨情仇的茧缚之处！从古至今，
莫不例外；从今往后，如此持续不绝，再无动荡与中断，只是平平安安。
真的吗？从上到下看，情感分裂、体感混乱，也有必要承认星月、秩序未变，天命
所系、地位所践；从左到右看，物化空间，三光相间，世界图境，互锁拉链；而从昔以
来看，来去不绝，生灭相伴，虽是寒星冷月，依然意蕴如电、杀气如剑。所以，唯有意
向所指，又回归自我，从你至我，才是本性得现，自挑自战。
近日，我才由意向所指、相对挑战，领悟到意境对称、本性不变，犹如浮云自散、
慧光自现。星月幽冥，归家自叹。一切出走，追求外面，均发自此，幸福结局，还当回
恋；一切妄想，你我互变，均发自此，自安熄焰，还当回站。主人是真，立志宏愿，志
迹不灭，还因本愿。客所如星，日月轮换，虚空如尘，本种一线。
第十卷 庄严境界
34.是日已过，命也随减，如少水鱼，斯有何乐？当勤力精进，如救头燃，但念无常
，慎勿放逸。
大相境界，时常超越小相与平凡，带来平安与家园感，所以佛学大定才以大相为轨
范，而世学也才以大志之相将小相点燃，生成大道、大相的空间与时间。不过，大相也
可能只是放大分裂的小相、极化执著的分裂小相，所以佛学大定才以大智大慧、大戒大
法为光明，修成宏伟功德与宝相庄严的。我们也在此感到了入世小学所产生志大才疏、
异志反叛与怀才不遇所带来的苦相、邪恶。小学梦想，要么得以暴发，小人得志，不可
一世而速兴且速退；要么遭受打击，虎落平原，牢骚怨世而将仇恨遗传。即便太平盛世
，秩序同志，文明以范，也必有统治叛逆且使其忧郁失志，而且佛门也能大兴于世！
以此看来，庄严道德也就是去烦归一，去乱静虑，而共承戒、定、慧志。一切境相
都是一个有其效力与变异可能的过程，如云变幻，如尘客去，唯有时空伸缩，无间容之
，才是不来不去！换一种说法，生命是一种相，一种有其过去再现、现在凝结与将来产
生的世界图境，相上之相，相外之相，所以就不可思议，而唯在变大或小，整合或分裂
。而修炼以庄严或堕入黑夜，分明展示了生存、生活、怀念、欲望，乃至梦想、志向、
信仰的选择性。大或小相的时间与空间性、有效性与可能性。从阴晴变化与存在主义祖
师的庄严俯视中，我们因此发现了生命诸领域所存在的时间性，而其世界性却多少为人
所无视！
从语言而言，具备将来、现在与过去性时态的英语类生命，更深刻地展示了时间性
境界，从根源、本体到神圣，从爱恨、生存到占有，从存在、殖民到拯救，都是一过去
的思考起点到现在幸福的欲望过程，再到一未来的生命终点——人神转变的终极永恒，达
到非时间性。而具备中心、四方与边缘性象形的汉语类生命，则更广袤地展示了空间性
境界，从中心、主人到至尊，从疏远、支配到称霸，从玄思、利民到超脱，都是一彼此
的思考对称到反向的递归过程，再到一上界的生命再生——身心转变的本来永恒，达到非
空间性。前者对道德与人生的时间化理解，更多的是负疚与恶梦，狂热与癔想，伴随生
死的时间之恐惧。后者对道德与人情的空间化理解，则更多的是出世与逃避、反叛与苟
且求和，伴随影响的空间之虚幻。
自我作为从记忆起点出发有方向又意义化的境相替换，在纯时间中会无视他人、他
世界而陷入主观唯心，在纯空间中则会拥物自重，无视生灭消长、缘种生灭而陷入世俗
欲海，哪怕时空混乱中的作茧自缚、自得其乐，也依然会在有效性与可能性上被无视、
否定，而时空分裂。也就是说，达到并重组自我的过去与记忆、得失与影响、行动与功
业以至规划自我的未来与极限，同过到并沟通他人的过失与梦影、命业与召唤，以至纲
领社会的发展与天堂，是不可分的。
要印证此点很容易，从纯时间向纯空间的转换容易达到大相的境界：于微尘现一个
世界，在方寸间旅行千万年，因凝视而证不生不灭！时间与空间、过未与彼此，是相对
的，处于何相即处于何时空、何世界、何境界与何道德，即显示何等庄严！从人类意义
的方向性与弯曲性说，它类似于道路而非心灯。所以，天下轨迹的相通同步着世界中意
义的相通、力量的相通与境界的相通，而且是可转换的！从自心如海、涌动如浪的突兀
性与断裂性说，人类精神的家园、自我意识的根源就类似于镜子，虚空而非心灯。所以
，相相互摄与相通了同步了自我有效性与可能性的互摄与相通，因为视觉、感觉、觉悟
的无处不在而可能如镜子、虚空，而在相通上无处不在，不生不灭，如心灯常亮不绝！
那自闭不通又语言自恋的生命，或者依恋所化又物欲相同的生命，仅仅沉迷于时间
之幻影、空间之阴影的意向反复，仅仅地是重复于小相的有限效力与可能性，也就必然
对称分裂，自我毁灭，自没邪恶而为大相、大可能、大境界所孤立、隔绝。换一种表述
，无论是杀、盗、淫、妄式的生存方式，还是爱恨情仇的语言缠缚，抑或欲火激情的意
向牵引，都包含着自我否定与毁灭的小相自卑，毫无庄严与神圣、伟大与圣尊可言！
有且只有从一般无限的可能性上升到互摄沟通的可能性，进而有效性，我们才会领
悟时空本来的相对性、可换性与不生不灭性。在这样的境界中，一切努力均有喜乐功德
，均显慈悲星月，均通光明与黑夜。
第十一卷 向善的神通
35.
去偷，秘密地拆毁信任之约
也是秘密地屹立怀疑之墙
只余下浩劫苍桑
被偷，神秘的生命被肢解
神秘的死亡在伸张
只余下无助水中央
理解万岁，这一说法包含了对沟通的渴望，对相互赞赏、肯定、接纳与包容的溢美
之辞。无疑地，它的反面与挑战、敌对与怀疑、拒绝与疏远，既意味了互相间以险峻壁
垒而自保的苍桑，又意味了各自世界有效性与可能性间的断裂、沟通的不再可能。于是
，有效性意义与力量之外的死亡、虚无和幻灭一次次击毁着那互耦着的世界观。世界——
怎么能相信不生不灭、永恒与三世因果呢？怎么能觉悟一切、理解一切而万岁呢？
这便使我想到了偷与被偷的逻辑。你看到的不是真的，你听到的不是确凿的，你拥
有的不是长久的，神秘的失去，莫测的诱惑，利欲的熏心，痛苦的执著，使偷与被偷之
间所产生的失落与怀疑、伪装与刺探、角逐与超脱都更加强烈，而屹立起：怎么可能觉
悟呢？怎么可能理解呢？怎么可能运用智慧呢？那就去报复吧，就去运用暴力、武力——
让我们同归于尽吧！偷产生三种秘密，一种神秘的方式、方法、谋生与道路，所以，有
人借用成神偷，小偷神通。偷天换日，鬼神不知。
其实，一切相都是一种可能、一条道路、一种可能性间的通途，因而，一切相、一
切轨迹既排除了万难，指向、达到了自己的目标，也抹去了万难也是万种道路的实现可
能性，也拒绝了万条法门的现实性。于是，一切通道在可实现性上都是一往无前的、神
奇的、神秘的，在实现同时的虚幻性、魔法性上是秘密的、神圣的、崇高的与变通的。
所以，可以称为神通。一切皆是神通，皆是佛事、法事，权宜说法与方便现身，晓喻无
常中的不生不灭！
关键点，一条道路应没有起点与终点，只有转折点，而自闭以起点与终点的执著，
或财与物或欲与食，也就有生灭，有痛苦的幻灭，而不叫神通，只是通贪、通奸与通暗
！转折点，将理解成为可能，将脱胎换骨成为可能，将创新与自强成为可能，而能无所
不能、不生不灭，这就是万能、神通万能！不过，那使转折成功的创新与自强，是危难
间的天梯与桥梁，是沟通、融合异端的善良！换一句话说，通向未来的道路有什么可以
挡住？可以分岔？可以邻悬崖？可以容忍就曲折攀缘而上，可以回头、拓展、拓宽而使
目标更清晰地在前方，还可以从峭壁、障碍弱处穿透、附合而埋首向上。不过，唯有平
安度生的容忍，唯有自责求全的善良，唯有损己无私的谦让，这大善才能神通向上，这
大善的神通威德，才光芒万丈，感人心房！
不过，忍辱偷生，求和偏安，会不会是执著私欲，无视天威、天谴与浩劫呢？会不
会是伪装、黑暗地狱、以小秩序而无视天道、大法呢？有可能，更何况众生业力不可思
议？虽大道威德不可思议，而三世因果却没有穷尽，这就说明，神通对映着法门、世界
与人格，虽空花神通，唯诚敬能通神，虽地狱哭嚎，唯觉者能明，入者不自知，只有苦
难，向来神通与神明！
向善的神通，在可与不可之间，在偷与被偷之间，在生与死之间，理解神圣、知道
义伟大，觉悟无所求与不死金仙！这时之我才是真，才知自回家园、挑战与应对同存，
归于幻境！正因为天下的路途是相通的，所以神通是存在的，正因为幻境中时空可对耦
互现的，所以天下也就没有秘密与伪装，没有无人可知、无人可晓，倒不是因为举头三
尺有神明，只因为祸福自招、因果自成、庄严自摄、诚敬自灵，为恶自分而毁，为善自
尊而神！
所以，古人才说，积善必得神通，忘身必积德成，忘我必生慧命，忘法必圣圣灵。
这世界固然有万般的无赖与恶境，其实只是诱惑与考验，考验吾等正通向的目标之境，
路旁的野花只是虚幻，真实的正是不生不灭的慧命，为善不在求报通向神圣与庄严，威
德与寂静，才是超越烦恼苦难的神通正境！
第十二卷 旋元自归
这个世界的一切意义化均指向无何有之乡、虚无缥缈的远方，或者未来美好的处所
。而只要有所在，也就有不能这一存在，就有能所分立这一构成。从而，意义的人格化
、意象化以及意向所指，才有欲望之说及其四元构成。
无论形态的色欲、性欲迷形、恩爱缠缚与意向如蚕丝互结，还是象征的情欲、食欲
，以热情奋发、意气奔放、物随人欲；无论是意义的名欲、名位同尊、意向同指而自得
满足、意欲无比，还是力量的权欲、征服欲，在意向的此生彼灭中而久久所指，只要有
相，都不外杀、盗、淫、妄。换一句话说，贪色、贪利、贪名与贪杀，作为互耦追逐、
意向延伸，似乎有意向起点却在无主语化、规则化下可无限重复而没有终点。最终，贪
得无厌、欲壑难填，乃至纵欲无度而自我摧残。
可见，语言、功利、灵魂、道德乃至游戏世界观对可能性的拓展，对有效性的修正
，在其意义的人格化中均是以如意、随心所欲、自由自在乃至如愿随意为目标，即欲望
化、心灵物质化而又在可无限重复下无休无止，杀机不息！有多大的能、能力与意向权
衡力，就有多在的所、所在与所重复、纠缠的空间处所，而在极限之处、边界之外失去
能与所！换一种说法，欲望的虚无缥缈其实说明方向的迷失，如离家的孤儿！
其实，从形、象与意乃至功的分层中，从良心的自问与颠倒的是非判断，从自疑的
因错终止与对手遏制，在多大的物质所向化中也在同时多深的心灵所回归，并不存在单
向的、纯粹的欲望追逐与物相缠绕。只要对称着意功变迁而有形象妄想，怎样的外患都
同时着怎样的内忧，而又同时与不可思议的源泉息息相关。那么，意之所指，在向内与
向外上，在分寸与遥远上，均是不可企及，沉思意义也可能超越三时——而这，正是诸修
炼的无语定境——在一天中只想一词，在千年中只意象一形，在意向的分层中自得其不停
！
这使我们想到了回光返照，旋元自归。
既然意向是线，可多股、可弯曲的丝线，那么，这个世界其实自生又自灭，自足又
不变。无论物相变或不变，欲望如意或饥渴，其实意向自归，本线自傲在岸！
与其离去求索，自认真在彼岸，何妨归家自得，无欲无求。
正如我们在朗朗清辉、幽冥月光下所作的日记，一切意义的人格化其实在超越意象
化、功利化、游戏化乃至意向化的目标，便对称着双向的、四维的意向化和自我感觉。
无欲无求而回到自身，也就是回归到绵绵密密的、无处不在、无时不在的意向延展又对
称的境界。此时此地，意向自我既是一个特异独立的世界，又与更大的所及其在息息相
关，在这个世界家园中，既自为自足又不得不续命消业，随缘觉身心。换一句话说，意
向自我可以不思不议，不想不化，不生不灭，在更高的时空层次之时是一自觉的能，却
非在又一还要高的时空层次之处的能，且自生自灭，而只是一可以相对的、更大的所在
！
所以，对称又分离自我能向与我所所向，无论是境象、遭遇，还是符号知识，无论
是热情力量，还是心相德立，乃至无论定性为善恶，还是是非区分，作为一觉或思的对
称，欲望或志向的分离，昭示了归家休息的无所作为，旋元自销的无能为欲。只是，以
劫程思考一步之遥，以弹指一瞬穿越劫灰！
第十三卷 旋觉无空
领悟意义对称、欲望对称并不是什么崭新的境界。如果从对称、对映、类推、旋转
的四元分层方法说，早已有此一并之上的分层超越，乃至旋元自归的思想萌芽——通过旋
转弯曲，一切意义、形象与欲望均可自归为一，相安无事。从人格化而言，意象之根本
、意向的旋转，或者说意向回旋，才是一本已存在但至此才长成大树的演化境界。四元
分层的前三段一如意义化努力一样是一种区分与创世，一种时间与空间构造，哪怕欲望
化、自信化、信仰化与自圣化，都是一种时间与空间构造。而旋转、自旋与旋元，却是
无时间性的、无始也无终的。
何以这么说呢？能所已分，旋元合分，则从所至能的时间历程，是无穷无尽以至劫
尘的，而且，从所至能的空间跨度，虽在目视之间，却无边无际的。所以，才是妄想思
议、爱恨情仇、为堕落尘劫、生死沉浮的。而定境无边，空心识根，则是跨度持续，而
整合分与异，似乎无变化与差异的。当意向从自我指向外界又同时内向回归时，真假与
虚实、可能与有效，便重重影叠起来，似乎天旋地转，时空变换，时空倒流，主人不变
。而与不变，其实都不必区分，也不准确。只要人格化存在，妄想纷飞的意向就是一切
意象，一切意义与欲望的根本，而只要能旋转欲望更深层的感觉，即觉向所它成自觉、
自利、自强与自安，就可能反思对称反觉——收回意向之觉！
知道一切感觉是浮光掠影，是幻觉，也就是一了不起的自觉，而知道一切自觉所及
的意义是暂时的，也就产生了反觉，即旋觉——无视内心或外物的真实性、持续性，而只
有觉！所以，旋元自归，是在六根尘觉上持续地自觉，以在能觉上才能持续而一如归家
般的安逸与宁静！于是，旋觉天空就必然产生。以在一切相，乃至功感化的虚无与空灵
的意向中同时反旋新生，其实是反旋本生意向——旋觉无生！只因方向因此已立，时空跨
度本无起止，目标与构造，能觉与所觉，在无限性可能与持续性有效上本就无所不具。
我们已说过，人格精神的时间与空间化构造，有语言意义、功利目的、灵魂圣凡、
道德尊卑以至游戏胜负诸种，从其可能性与有效性说，它是向外的、物证的与有跨度的
。只要在逻辑抽象上达到图式与数论的水平，则就不得不从人化和互信的水平上，从起
止与对称来看待这些时空构造，既存在着现实可见的意向拓展与实现，也存在着自纠其
错的良心平衡，既意向回归与自证，意向在家与非自性，这就是旋觉。
在《楞严经》中，是这样意向化旋听、旋视、旋触、旋思而旋元诸觉的：分层的意向
告诉此自证者，六根诸觉，非身非心，非物非觉，非相非非，寂然不见，十方超越，空
所空灭，顿然圆明。换一句话说，人回到其原初的起点，是且只是以返能而遗所，以旋
觉而超越能所结构的。
我们意义所及的因缘业感、能所时空，并不是唯一的、可意向认可的，还同时同地
存在更大、更深与更本来的意向构造与能所分层！怎样才能意向回归、旋觉空无以见见
之时呢？泯合已有的能所区分，无论是杀、盗、淫、妄还是智识的真假、贵、贱为黑暗
、为障碍，而以无欲无求、无思无事的意向旋觉为知足。此时的自纠自缠、良心平衡、
意向大相、对称分层，才可能领悟三界本幻、佛道本成！
只要不当真、不认可，就可能回到自我；只要不负责、不逃避，赞詈同无，就可以
旋觉心空，而只要不生气、不生事、不执著、不游戏，就可以以劫数日照方才之间，以
天空拉长三界跨度。
也确实，我、你、他、它，灵性本同，意源之本，本无时空，乡关之所，回归心中
。
也确实，三界神明，六道众生，自圣归元，同求觉真，十方伦理，时空灭生，对称
以道，神圣性清。云何悲欢，爱恨情深，对映畏果，当旋觉心：一点一滴，根在觉精，
有即无时，圆明空真。
第十四卷 旋觉世界（上）
从自旋与反旋的尺度看，可能性有效性均对映着一定的范围，也可以说对映着一定
的时空跨度、构造与生成性。当可能性指向相似与生成性时，对称着相异与毁灭性，当
从有效性与可能的对称指向这生成性跨度时，对称着自相与不生不灭性。于是，本性挑
战着时空之秩序。
我们已演化过感觉的互耦及其秩序化，并可以观世界之挑战。无论是怎样生活于过
去的、中心的记忆与幻影之中，还是怎样渴望于未来的、四方的控制与有序化之中，都
是一我们可以观照的世界之挑战。而且，还可以对称和小视之为挑战世界观，乃至挑战
法门。现在看来，反思过去，回味经验，回归家园和反观身心，使抽象的挑战法门更可
能虚幻成影，而不知一切崭新的生成性从何开始。
而一切比世界观还要具体、个别化的观念、目的、欲望、感受与刺激，却正是以对
立的、强大的、不知道从何开始，也不知道从何结束而成其为挑战的！当挑战极限失败
，既不得不为挑战负责，又不得不承受挑战带来的打击与伤害时，或者逃避、瞒骗，以
放任自流、纵欲无度、暴躁固执或强迫控制来重复生成其图式的可能性，或者创造、无
私，以超然物外、渺视一切，旋觉本性而慈善沟通着那反向的、所觉的、壁立自险的各
孤立的可能性与有效性，组织成更宏大的有效与世界图境，生成其近乎不生不灭、不可
思议的原点现实性。
换一种说法，领悟旋觉需要引入一种新的图式——原点现实性。一方面，悲欢离合、
爱恨情仇是一外向实现且生成的有效性，悲壮的不可能与浩大的死之感叹，正因为其实
现的时间性与空间性而可以说是不现实的、不稳定与不坚实的。另一方面，意向不再指
向意义、目的与现实秩序。
第十五卷 旋觉世界（下）
36.回答：人生是一个问题与任务，面对且解决就可冲出虚无，而力不能胜的失败，
则遭致烦恼和痛苦。思维，是一条河流与脉搏，趟进与碰撞就可浪花朵朵，而沉默不言
的愚钝，则听任洪水和孤独。在太阳能照耀到的地方，人就可以做主，在真实或虚幻的
意义中，我们可以另起炉灶，因为精神是热情之火，领悟和对话可以烧尽坎坷，表达出
大道通途，连织出平安和千古。
追逐于问题或任务的能所分立，是以逃避历史来寻找一种新的现实性，而有且只有
精神的答案，自信且做主，才可能连织出平定千古的现实。没有别的，因为一切形态象
征从分层对映看其有效性，都是可能把握其极限与边界的，而领悟到时空极限以外，也
就是一超时空的、平行同步的更真、更强、更确定的现实。而做为一般持续性与广延性
的时空世界，能够平行出非变迁流逝、非坐标布局的新的现实，也就是不生不灭的、原
点的现实性。
此时，所觉的世界，也同时做为正意识到的经验世界，实际上就既以意向所指且广
延、持续而精神物化为形相，也以原点的现实性、意向回向而觉悟成影，虚幻得若存若
亡，甚至这整合、包容诸有限时空的无尽虚空，恒一静定，用世界或说宇宙都是不准确
的，用庄严或超脱、境界或教化也无法表述其有效与现实性。
生命之苦，全因追逐，背井离乡，飘泊无主。业运变迁，持续认奴，欲信教化，破
戒更苦。旋觉知返，悟有忍辱；对称相似，界外空浮；时空粉碎，本原真主；觉所觉向
，空觉千古。
这是什么意思呢？不是意思，也不是一种境界，毋宁说是一种道场，自生庄严与对
称自主的觉命。那肉身生命的相依相存，相杀相爱，只是一自苦持续的业命（也可叫命
业），而那社会生命的相敬相承，相控相信，只是一自欺自逃的宫命、天命乃至思想生
命的抽象玄思、相从相信，再现其相，也容易只是支离破碎的慧命。而这一切命运的持
续与运用，总不外选择与丢弃，吸收与排斥，生生死死，因缘而相续！觉命则不生不灭
，不吃不遗，以旋转自足，亘古如一！人人本同，千秋如此！劫灭如来，觉今如去！觉
命如明！
第十六卷 观世界志
当找到原点现实性时，觉命就象心灯光明一样穿透了生命的阴云，而观照着所并立
的世界。其实，自古均有观世俗、观世象、世界观诸词，和观世间、观自在、观世音菩
萨的名号。而观由心生，命由心立，志成心所诸词则说明，纵观世界，横看世间，不过
是追逐已论及的物化现实性而已，在对称良心和旋转终结的后悔之处，只会有此许的觉
悟阴影和世界变通。所以，在升华乃至神化的领悟境界中，要么借神通而行欲与用命，
如功利化、商业化的文化事业；要么秩序化四元世界而断其为观世界志而已。从而，生
命为贵，往事成灰，来生由我，觉命自归！
诸日月时志，地方县志通志与人物志，乃至近代以来的年鉴、全书、全集与汇典、
丛书，都不外乎是一种观世界的方式与可能且志为一迹而已。悟知，则有“六经当注我，
我何须注六经”之自信；不明白，则有皓首穷经，书海虫蠹之自悲。万象纷呈，挂一则必
漏万，类推旋转，管中也可窥豹；能所分立，万法不能归一，觉所觉空，一叶当现如来
。换言之，志迹差异，悟同者可一通百通，觉命本在，心空者能一幻无量，更何况贪嗔
痴者以异自险，杀盗淫者以疑自保，其所有的世界可能与机会，仅仅是同化自得，其所
有的绝世与盛世，却永无平凡不生的万世一系。还志个什么？经验教训，抑或悲哀持续
，想以此再生一反叛乱世？以此证明我也能？
自古以来，焚书坑儒有毁世界志、立自我尊的物相自生自灭，从此以往，立功德享
有生世界志的精神自足自为。其实，生物界、器世间，也有诸元间的自生自灭、自足自
为，乃至不生不灭的。领悟到分层世界，也就可能观照到不朽的觉命和本来的现实性，
自圣的真实性。
只要自悔归点，重新开始；只要自卸历史，重获新生；只要放下包袱、过去与时空
，就可重回故里，悟明觉命并非谁所生，更非何处而生，既非有时空范围的修忽而生，
更非不生不灭的本生。只是，不可思议的道场之真、圣明之尊。
你赞叹什么，你就同化与持续什么，你讥讽什么，你就异化与挑战什么。究其实，
也是缘起什么时空，生命什么压力或干扰！所以，赞叹神圣庄严，自可达解脱净土，相
信一相千古，自足为恒定空明！
而世俗的世界志，乃至观观世界，乃至观世界志，都是处于、自限于那样的时空、
范围或极限！哪怕续命或反叛、保守或通变，秩序化的时空界也就是自设今生和末日的
明天！
挑战世界，当如是观：
能所分立，秩序地天；礼法利理，人情中间；人格变换，时空两边；生死拷验，生
命之观。
立志宏大，发愿万千；自利利他，观世界观；陈迹命业，我命由天；六经注我，空
幻怪仙。
觉命本来，旋觉归元；飘露衣沾，广延时迁；虚空粉碎，孤绝峰巅；生死浮云，观
观自观！
吾辈生命，信师重编；觉命神圣，自由自翻；从此以往，志向迹电；如来如去，当
如是观！
| 0 | negative_file/挑战世界观.doc |
营改增：商品房销售合同文本最新修订版 | 独家发布
导读：房地产等四大行业将于5月1日全面实施营改增，增值税制度下价税分离、抵扣纳税、虚开刑事风险等为企业带来全方位的挑战，作为企业商业交易重要载体的合同，亟需根据最新发布的财税〔2016〕36号文作出全面修订，以应对增值税改革带来的变化，防范涉税法律风险。华税律师结合近期辅导房地产企业客户的实务经验，对当前房地产企业的主要合同（采购、销售、租赁）进行了全面修订，以帮助企业应对营改增带来的挑战。本修订版以住建部及工商总局等发布的合同范本为准。
商品房买卖合同（现 售）
出卖人向买受人出售其开发建设的房屋，双方当事人应当在自愿、平等、公平及诚实信用的基础上，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国物权法》等法律、法规的规定，就商品房买卖相关内容协商达成一致意见，签订本商品房买卖合同。
第一章 合同当事人
出卖人：
通讯地址：
邮政编码：
营业执照注册号：
企业资质证书号：
法定代表人： 联系电话：
委托代理人： 联系电话：
委托销售经纪机构：
通讯地址：
邮政编码：
营业执照注册号：
经纪机构备案证明号：
买受人：
【法定代表人】【负责人】： 【国籍】【户籍所在地】：
证件类型：【身份证】【护照】【营业执照】【 】，证号：
出生日期： 年 月 日，性别：
通讯地址：
邮政编码： 联系电话：
【委托代理人】【法定代理人】： 【国籍】【户籍所在地】：
证件类型：【身份证】【护照】【营业执照】【 】，证号：
出生日期： 年 月 日，性别：
通讯地址：
邮政编码： 联系电话：
（买受人为多人时，可在本章做相应增加）
第二章商品房基本状况
第一条 项目建设依据
1.出卖人以【出让】【划拨】【 】方式取得坐落 于 地块的建设用地使用权。该地块【国有土地使用权证号】【 】为 ，土地使用权面积为 。买受人购买的商品房(以下简称该商品房）所在土地用途为 ，土地使用权终止日期为 年 月 日。
2.出卖人经批准，在上述地块上建设的商品房项目（以下简称该商品房项目）核准名称为 ，建设工程规划许可证号为 ，建筑工程施工许可证号为 。
修订：补充条款3
3.该商品房项目为【房地产老项目】【房地产新项目】【 】，《建筑工程施工许可证》注明的合同开工日期为 年 月 日；或建筑工程承包合同注明的开工日期为 年 月 日。
（说明：《国家税务总局关于发布<房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法>的公告》（国家税务总局公告2016年第18号，以下简称“18号公告”）规定，一般纳税人销售自行开发的房地产老项目，可以选择适用简易计税方法按照5%的征收率计税。房地产老项目，是指：（一）《建筑工程施工许可证》注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目；（二）《建筑工程施工许可证》未注明合同开工日期或者未取得《建筑工程施工许可证》但建筑工程承包合同注明的开工日期在2016年4月30日前的建筑工程项目。新老项目的界定以及增值税计税方法的选择将对合同双方的纳税义务产生影响，因而应在合同中明确项目性质。增值税计税方法及税率/征收率等事项在下文约定。）
第二条 销售依据
该商品房已取得【建设工程竣工验收备案证明文件】【《房屋所有权证》】，【备案号】【《房屋所有权证》证号】： ，【备案机构】【房屋登记机构】： 。
第三条 商品房基本情况
1.该商品房的规划用途为【住宅】【办公】【商业】【 】。
2.该商品房所在楼栋的主体建筑结构为 ，建筑层数为 层，其中地上 层，地下 层。
3.该商品房为第一条规定项目中的 【幢】【座】【 】 单元 层 号。该商品房的平面图见附件一。
4.该商品房的房产测绘机构为 ，其预测建筑面积共 平方米，其中套内建筑面积 平方米，共有分摊建筑面积 平方米。该商品房共用部位见附件二。
该商品房层高为米，有 个阳台，其中 个阳台为封闭式， 个阳台为非封闭式。
第四条 抵押情况
该商品房的抵押情况为【抵押】【未抵押】。
抵押人： ，抵押权人： ，抵押登记机构： ，抵押登记日期： ，债务履行期限： 。
抵押权人同意该商品房转让的证明及关于抵押的相关约定见附件三。
第五条 租赁情况
该商品房的租赁情况为【出租】【未出租】。
出卖人已将该商品房出租，【买受人为该商品房承租人】【承租人放弃优先购买权】。
租赁期限：从 年 月 日至 年 月 日。出卖人与买受人经协商一致，自本合同约定的交付日至租赁期限届满期间的房屋收益归【出卖人】【买受人】所有。
出卖人提供的承租人放弃优先购买权的声明见附件四。
第六条 房屋权利状况承诺
1.出卖人对该商品房享有合法权利；
2.该商品房没有销售给除本合同买受人以外的其他人；
3.该商品房没有司法查封或其他限制转让的情况；
4. ；
5. 。
如该商品房权利状况与上述情况不符，导致不能完成房屋所有权转移登记的，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人，出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息。给买受人造成损失的，由出卖人支付【全部房价款一倍】【买受人全部损失】【 】的赔偿金。
（说明：财税[2016]36号文规定，纳税人发生应税行为，开具增值税专用发票后，发生开票有误或者销售折让、中止、退回等情形的，应当按照国家税务总局的规定开具红字增值税专用发票；未按照规定开具红字增值税专用发票的，不得按照本办法第三十二条和第三十六条的规定扣减销项税额或者销售额。出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
第三章 商品房价款
第七条 计价方式与价款
（一）出卖人与买受人按照下列第 种方式计算该商品房价款：
1.按照套计算，该商品房总价款为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
2.按照套内建筑面积计算，该商品房单价为每平方米 （币种） 元，总价款为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
3.按照建筑面积计算，该商品房单价为每平方米 （币种） 元，总价款为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
4.按照 计算，该商品房总价款为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
修订：
（一）出卖人与买受人按照下列第 种方式计算该商品房价款：
1.按照套计算，该商品房总价款（含增值税）为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
2.按照套内建筑面积计算，该商品房单价（含增值税）为每平方米 （币种） 元，总价款（含增值税）为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
3.按照建筑面积计算，该商品房单价（含增值税）为每平方米 （币种） 元，总价款（含增值税）为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
4.按照 计算，该商品房总价款（含增值税）为 （币种） 佰 拾 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（大写）。
（说明：营改增以后，需要在合同价款中注明是否包含增值税。增值税为价外税，出卖人应在测算税负的基础上，对价款进行调整。）
修订：补充条款（二）
（二）买受人要求开具增值税发票的，出卖人应当开具【增值税专用发票】【增值税普通发票】。
（说明：区分不同的合同对象，正确使用增值税专用发票。18号公告规定，一般纳税人销售自行开发的房地产项目，自行开具增值税发票；一般纳税人销售自行开发的房地产项目，其2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票；一般纳税人向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。）
第八条 付款方式及期限
（一）签订本合同前，买受人已向出卖人支付定 （币种） 元（大写），该定金于【本合同签订】【交付首付款】【 】时【抵作】【 】商品房价款。
（说明：财税[2016]36号文规定，销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用，财政部和国家税务总局另有规定的除外。价外费用，是指价外收取的各种性质的收费（代为收取并符合本办法第十条规定的政府性基金或者行政事业性收费以及以委托方名义开具发票代委托方收取的款项除外）。《增值税暂行条例实施细则》第十二条规定，价外费用，包括价外向购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费以及其他各种性质的价外收费（部分项目不包括在内）。在涉及商品房买卖合同时，在合同内容上，收取的与应税行为有联系的定金、订金、诚意金及VIP会员费等，存在计入价外费用，缴纳增值税的风险。）
（二）买受人采取下列第 种方式付款：
1.一次性付款。买受人应当在 年 月 日前支付该商品房全部价款。
2.分期付款。买受人应当在 年 月 日前分 期支付该商品房全部价款，首期房价款 （币种） 元（大写： 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整），应当于 年 月 日前支付。
3.贷款方式付款：【公积金贷款】【商业贷款】【 】。买受人应当于 年 月 日前支付首期房价款 （币种） 元（大写 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整），占全部房价款的 ％。
余款 （币种） 元（大写 亿 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整）向 （贷款机构）申请贷款支付。
4.其他方式： 。
该商品房价款的计价方式、总价款、付款方式及期限的具体约定见附件五。
（说明：财税[2016]36号文关于增值税纳税义务发生时间的规定：纳税人发生应税行为并收讫销售款项或者取得索取销售款项凭据的当天；先开具发票的，为开具发票的当天。收讫销售款项，是指纳税人销售服务、无形资产、不动产过程中或者完成后收到款项。取得索取销售款项凭据的当天，是指书面合同确定的付款日期；未签订书面合同或者书面合同未确定付款日期的，为服务、无形资产转让完成的当天或者不动产权属变更的当天。纳税人可以通过合同约定改变纳税义务发生时间，进行适当的节税安排。）
第九条 逾期付款责任
除不可抗力外，买受人未按照约定时间付款的，双方同意按照下列第 种方式处理：
1.按照逾期时间，分别处理（（1）和（2）不作累加）。
(1) 逾期在 日之内，买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款万分之 的违约金。
（说明：财税[2016]36号文规定，销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用，财政部和国家税务总局另有规定的除外。价外费用，是指价外收取的各种性质的收费（代为收取并符合本办法第十条规定的政府性基金或者行政事业性收费以及以委托方名义开具发票代委托方收取的款项除外）。《增值税暂行条例实施细则》第十二条规定，价外费用，包括价外向购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费以及其他各种性质的价外收费（部分项目不包括在内）。根据36号文的上述规定并参照《增值税暂行条例实施细则》第十二条，此处违约金之实质为延期付款利息，将计入价外费用，缴纳增值税。）
(2) 逾期超过 日（该期限应当与本条第（1）项中的期限相同）后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，应当书面通知买受人。买受人应当自解除合同通知送达之日起 日内按照累计应付款的 %向出卖人支付违约金，同时，出卖人退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分）。
（说明：根据前款分析，本条款项下的违约金之实质为违反合同的责任承担方式，具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果。不与应税行为相联系，不构成价外费用。
根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
出卖人不解除合同的，买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款万分之 （该比率不低于第（1）项中的比率）的违约金。
（说明：根据（1）项之分析，本条款项下违约金将计入价外费用，缴纳增值税。）
本条所称逾期应付款是指依照第八条及附件五约定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分期付款的，按照相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额确定。
2._____________。
第四章 商品房交付条件与交付手续
第十条 商品房交付条件
该商品房交付时应当符合下列第1、2、 、 项所列条件：
1.该商品房已取得建设工程竣工验收备案证明文件；
2.该商品房已取得房屋测绘报告；
3. ；
4. 。
该商品房为住宅的，出卖人还需提供《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》。
第十一条 商品房相关设施设备交付条件
（一）基础设施设备
1.供水、排水：交付时供水、排水配套设施齐全，并与城市公共供水、排水管网连接。使用自建设施供水的，供水的水质符合国家规定的饮用水卫生标准，
；
2.供电：交付时纳入城市供电网络并正式供电， ；
3.供暖：交付时供热系统符合供热配建标准，使用城市集中供热的，纳入城市集中供热管网， ；
4.燃气：交付时完成室内燃气管道的敷设，并与城市燃气管网连接，保证燃气供应， ；
5.电话通信：交付时线路敷设到户；
6.有线电视：交付时线路敷设到户；
7.宽带网络：交付时线路敷设到户。
以上第1、2、3、4项由出卖人负责办理开通手续并承担相关费用；第5、6、7项需要买受人自行办理开通手续。
如果在约定期限内未达到交付使用条件，双方同意按照下列第_____种方式处理：
（1）以上设施中第1、2、3、4项在约定交付日未达到交付条件的，出卖人按照本合同第十二条的约定承担逾期交付责任。
第5项未按时达到交付使用条件的，出卖人按日向买受人支付_______元的违约金；第6项未按时达到交付使用条件的，出卖人按日向买受人支付_______元的违约金；第7项未按时达到交付使用条件的，出卖人按日向买受人支付________元的违约金。出卖人采取措施保证相关设施于约定交付日后 日之内达到交付使用条件。
（2） 。
（二）公共服务及其他配套设施（以建设工程规划许可为准）
1.公共绿地：_____年____月____日达到 ；
2.小区内非市政道路：_____年____月____日达到 ；
3.物业服务用房：_____年____月____日达到 ；
4.医院：_____年____月____日达到 ；
5.幼儿园：_____年____月____日达到 ；
6.学校：_____年____月____日达到 ；
7.规划的车位、车库：_____年____月____日达到 ；
8. ；
9. 。
以上设施未达到上述条件的，双方同意按照以下方式处理：
1.公共绿地、绿化率未达到上述约定条件的， 。
2.小区内非市政道路未达到上述约定条件的， 。
3.物业服务用房未达到上述约定条件的， 。
4.规划的车位、车库未达到上述约定条件， 。
5.其他设施未达到上述约定条件的， 。
关于本项目内相关设施设备的具体约定见附件六。
第十二条 交付时间和手续
（一）出卖人应当在____年____月____日前向买受人交付该商品房。
（二）该商品房达到第九条约定的交付条件后，出卖人应当在交付日期届满前 日（不少于10日）书面通知买受人办理交付手续的时间、地点以及应当携带的证件。买受人未收到交付通知书的，以本合同约定的交付日期届满之日为办理交付手续的时间，以该商品房所在地为办理交付手续的地点。
。
交付该商品房时，出卖人应当出示满足第九条约定的证明文件。出卖人不出示证明文件或者出示的证明文件不齐全，不能满足第九条约定条件的，买受人有权拒绝接收，由此产生的逾期交付责任由出卖人承担，并按照第十二条处理。
（三）查验房屋
1.办理交付手续前，买受人有权对该商品房进行查验，出卖人不得以缴纳相关税费或者签署物业管理文件作为买受人查验和办理交付手续的前提条件。
2.查验该商品房时，买受人对以下除该商品房地基基础和主体结构外的房屋质量问题提出异议的，由出卖人按照有关工程质量规范和标准自查验次日起_____日内负责修复，并承担修复费用，修复后再行交付。
（1）屋面、墙面、地面渗漏或开裂等；
（2）管道堵塞；
（3）门窗翘裂、五金件损坏；
（4）灯具、电器等电气设备不能正常使用；
（5）__________；
（6）___________。
3.查验该商品房后，双方应当签署商品房交接单。由于买受人原因导致该商品房未能按期交付的，双方同意按照以下方式处理：
（1） ；
（2） 。
第十三条 逾期交付责任
除不可抗力外，出卖人未按照第十二条约定的时间将该商品房交付买受人的，双方同意按照下列第______种方式处理：
1.按照逾期时间，分别处理 (（1）和（2）不作累加 ) 。
(1) 逾期在_____日之内（该期限应当不多于第九条第1（1）项中的期限），自第十二条约定的交付期限届满之次日起至实际交付之日止，出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之_____的违约金（该违约金比率应当不低于第九条第1（1）项中的比率）。
(2) 逾期超过_____日（该期限应当与本条第（1）项中的期限相同）后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息；同时，出卖人按照全部房价款的______%向买受人支付违约金。
（说明：根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
买受人要求继续履行合同的，合同继续履行，出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之______（该比率应当不低于本条第1（1）项中的比率）的违约金。
2.____________。
第五章 商品房质量及保修责任
第十四条商品房质量
（一）地基基础和主体结构
出卖人承诺该商品房地基基础和主体结构合格，符合国家及行业标准。
经检测不合格的，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息。给买受人造成损失的，由出卖人支付【全部房价款一倍】【买受人全部损失】【 】的赔偿金。因此而发生的检测费用由出卖人承担。
（说明：根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
买受人不解除合同的， 。
（二）其他质量问题
该商品房质量应当符合国家颁布的工程质量规范、标准和施工图设计文件的要求。发现除地基基础和主体结构外质量问题的，双方按照以下方式处理：
（1）及时更换、修理；如给买受人造成损失的，还应当承担相应赔偿责任。
_________________。
（2）经过更换、修理，仍然严重影响正常居住使用的，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息。给买受人造成损失的，由出卖人承担相应赔偿责任。因此而发生的检测费用由出卖人承担。
（说明：根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
买受人不解除合同的， 。
（三）装饰装修及设备标准
该商品房应当使用合格的建筑材料、构配件和设备，装置、装修、装饰所用材料的产品质量必须符合国家的强制性标准及双方约定的标准。
不符合上述标准的，买受人有权要求出卖人按照下列第（1）、______、______方式处理（可多选）：
（1）及时更换、修理；
（2）出卖人赔偿双倍的装饰、设备差价；
（3）______________；
（4）______________。
具体装饰装修及相关设备标准的约定见附件七。
（四）室内空气质量、建筑隔声和民用建筑节能措施
1.该商品房室内空气质量符合【国家】【地方】标准，标准名称：__________，标准文号：__________________。
该商品房为住宅的，建筑隔声情况符合【国家】【地方】标准，标准名称：__________，标准文号：__________________。
该商品房室内空气质量或建筑隔声情况经检测不符合标准，由出卖人负责整改，整改后仍不符合标准的，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息。给买受人造成损失的，由出卖人承担相应赔偿责任。经检测不符合标准的，检测费用由出卖人承担，整改后再次检测发生的费用仍由出卖人承担。因整改导致该商品房逾期交付的，出卖人应当承担逾期交付责任。
______________。
（说明：根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
2.该商品房应当符合国家有关民用建筑节能强制性标准的要求。
未达到标准的，出卖人应当按照相应标准要求补做节能措施，并承担全部费用；给买受人造成损失的，出卖人应当承担相应赔偿责任。
___________。
第十五条 保修责任
（一）商品房实行保修制度。该商品房为住宅的，出卖人自该商品房交付之日起，按照《住宅质量保证书》承诺的内容承担相应的保修责任。该商品房为非住宅的，双方应当签订补充协议详细约定保修范围、保修期限和保修责任等内容。具体内容见附件八。
（二）下列情形，出卖人不承担保修责任：
1.因不可抗力造成的房屋及其附属设施的损害；
2.因买受人不当使用造成的房屋及其附属设施的损害；
3.___________。
（三）在保修期内，买受人要求维修的书面通知送达出卖人________日内，出卖人既不履行保修义务也不提出书面异议的，买受人可以自行或委托他人进行维修，维修费用及维修期间造成的其他损失由出卖人承担。
第十六条 质量担保
出卖人不按照第十四条、第十五条约定承担相关责任的，由__________承担连带责任。
关于质量担保的证明见附件九。
第六章 房屋登记
第十七条 房屋登记
（一）预告登记
1.双方【同意】【不同意】办理该商品房的预告登记手续。
双方同意办理预告登记的，自办理预售合同登记备案后_______日内申请办理该商品房的预告登记手续。如果出卖人未按照双方约定期限申请办理预告登记的，买受人可以单方申请预告登记。
2.有关预告登记的其他约定如下：
__________；
___________。
（二）房屋所有权转移登记
1.双方同意共同向房屋登记机构申请办理该商品房的房屋所有权转移登记。
2.因出卖人的责任，买受人未能在该商品房交付之日起_______日内取得该商品房的房屋所有权证书的，双方同意按照下列第______种方式处理：
（1）买受人有权解除合同。买受人解除合同的，应当书面通知出卖人。出卖人应当自解除合同通知送达之日起15日内退还买受人已付全部房款（含已付贷款部分），并自买受人付款之日起，按照 %（不低于中国人民银行公布的同期贷款基准利率）计算给付利息。买受人不解除合同的，自买受人应当完成房屋所有权登记的期限届满之次日起至实际完成房屋所有权登记之日止，出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之_____的违约金。
（说明：根据第六条之分析，解除合同，出卖人已开具专用发票并交付买受人的，买受人应协助出卖人办理开具红字专票等事宜。）
（2）__________。
3.因买受人的原因未能在约定期限内完成该商品房的房屋所有权转移登记的，出卖人不承担责任。
第七章 物业管理
第十八条 物业管理
（一）出卖人依法选聘的物业服务企业为_____________，资质证号为 。
（二）前期物业管理期间，物业收费方式：【包干制】【酬金制】【 】。物业费价格为 __________/ 月·平方米 ( 建筑面积 ) 。
物业服务费用的构成包括物业管理区域清洁卫生费，物业管理区域绿化养护费，物业管理区域秩序维护费，物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费，________，_______，________，_________。
修订：补充条款（三）
（三）物业服务费用由买受人自行至物业服务企业缴纳。
（说明：财税[2016]36号文规定，以委托方名义开具发票代委托方收取的款项不属于价外费用。若由出卖人收取物业服务费用，则出卖人与物业服务企业之间是否存在委托关系并以委托方名义开具发票决定了该物业费用是否需要计入价外费用，计算增值税。若出卖人以自己名义收取费用并开票，则该费用将计入价外费用，适用11%税率（5%征收率）缴纳增值税。为规范增值税管理，减轻税收负担，建议由买受人自行至物业服务企业缴费，并取得增值税发票。）
（四）物业服务内容（前期物业服务合同、临时管理规约）见附件十。
（五）出卖人应当将物业共用部位、共用设施承接查验的备案情况书面告知买受人。
（六）买受人已详细阅读前期物业服务合同和临时管理规约，同意由出卖人依法选聘的物业服务企业实施前期物业管理，遵守临时管理规约。业主委员会成立后，由业主大会决定选聘或续聘物业服务企业。
第八章 其他事项
第十九条 建筑物区分所有权
（一）买受人对其建筑物专有部分享有占有、使用、收益和处分的权利。
（二）以下部位归业主共有：
1.建筑物的基础、承重结构、外墙、屋顶等基本结构部分，通道、楼梯、大堂等公共通行部分，消防、公共照明等附属设施、设备，避难层、设备层或者设备间等结构部分；
2.该商品房所在建筑区划内的道路（属于城镇公共道路的除外）、绿地（属于城镇公共绿地或者明示属于个人的除外）、占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位、物业服务用房；
3.____________。
（三）双方对其他配套设施约定如下：
1.规划的车位、车库：______；
2.会所：______；
3.________。
第二十条 税费及相关事项
（一）双方应当按照国家的有关规定，向相应部门交纳因该商品房买卖发生的税费。
修订：补充条款（二）
（二）根据不同情形，增值税按以下方式处理：
1.出卖人为增值税小规模纳税人的，按照简易计税方法计税，适用5%征收率；
2.出卖人为增值税一般纳税人的，该商品房项目为新项目的，按照一般计税方法计税，适用11%税率；
3.出卖人为增值税一般纳税人的，该商品房项目为老项目的，选择【简易计税方法】【一般计税方法】【 】，适用【11%】【5%】【 】税率/征收率。
（说明：财税[2016]36号文及18号公告对一般纳税人销售自行开发的房地产老项目的界定标准和计税方法作了规定。房地产老项目，是指：（一）《建筑工程施工许可证》注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目；（二）《建筑工程施工许可证》未注明合同开工日期或者未取得《建筑工程施工许可证》但建筑工程承包合同注明的开工日期在2016年4月30日前的建筑工程项目。一般纳税人销售自行开发的房地产老项目，可以选择适用简易计税方法按照5%的征收率计税。不同的计税方法适用的税率/征收率不同，对买受人可抵扣进项税额的影响也不同，因而，新老项目的界定以及增值税计税方法的选择将对合同双方的纳税义务产生影响，在签订合同时，应对以上事项予以明确。）
修订：补充条款（三）
（三）出现本合同第六条、第九条、第十三条、第十四条、第十七条中规定的解除合同情形的，买受人应当协助出卖人办理开具红字增值税专用发票等事宜。
（说明：财税[2016]36号文规定，纳税人发生应税行为，开具增值税专用发票后，发生开票有误或者销售折让、中止、退回等情形的，应当按照国家税务总局的规定开具红字增值税专用发票；未按照规定开具红字增值税专用发票的，不得按照本办法第三十二条和第三十六条的规定扣减销项税额或者销售额。《国家税务总局关于推行增值税发票系统升级版有关问题的公告》（国家税务总局公告2014年第73号）、《国家税务总局关于全面推行增值税发票系统升级版有关问题的公告》（国家税务总局公告2015年第19号）对红字发票开具作了规定，其中，专用发票已交付购买方的，购买方可在增值税发票系统升级版中填开并上传《开具红字增值税专用发票信息表》或《开具红字货物运输业增值税专用发票信息表》《信息表》所对应的蓝字专用发票应经税务机关认证（所购货物或服务不属于增值税扣税项目范围的除外）。）
第二十一条 销售和使用承诺
1.出卖人承诺商品住宅不分割拆零销售；不采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。
2.出卖人承诺出售的商品房用途与规划用途一致，并按照规划用途办理房屋登记。出卖人不得擅自改变与该商品房有关的共用部位和设施的使用性质。
双方签订合同后，涉及该商品房规划用途、面积、容积率及基础设施、公共服务设施、绿化率等规划许可内容变更的，出卖人应当及时将变更内容书面告知买受人，并应当取得规划行政主管部门的批准。买受人有权选择解除合同或要求出卖人赔偿损失。
3.出卖人承诺对商品房的销售，不涉及依法或者依规划属于业主共用的部位和设施的处分。
4.买受人使用该商品房期间，不得擅自改变该商品房的用途、建筑主体结构和承重结构。
5.__________。
第二十二条 送达
出卖人和买受人保证在本合同中记载的通讯地址、联系电话均真实有效。任何根据本合同发出的文件，均应采用书面形式，以【邮政快递】【邮寄挂号信】【 】方式送达对方。任何一方变更通讯地址、联系电话的，应在变更之日起_______日内书面通知对方。变更的一方未履行通知义务导致送达不能的，应承担相应的法律责任。
第二十三条 买受人信息保护
出卖人对买受人信息负有保密义务。非因法律、法规规定或政府机关、监察机构等部门执行公务的需要，未经买受人书面同意，不得对外披露买受人信息，或将买受人信息用于履行本合同之外的其他用途。
第二十四条 争议解决方式
本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可通过消费者协会等相关部门调解；或按照下列第______种方式解决：
1.依法向房屋所在地人民法院起诉。
2.提交 仲裁委员会仲裁。
第二十五条
本合同自双方签字或盖章之日起生效。对本合同中未约定或约定不明的内容,双方可根据具体情况签订书面补充协议（补充协议见附件十一）。
补充协议中含有不合理的减轻或免除本合同中约定应当由出卖人承担的责任,或不合理地加重买受人责任、排除买受人主要权利内容的，仍以本合同为准。
本合同的解除应当采用书面形式。
第二十六条
本合同及附件共______页，一式______份，其中出卖人_____份，买受人______份，【 】______份，【 】______份。
出卖人 (签字或盖章) ： 买受人 (签字或盖章 ) ：
【法定代表人】(签字或盖章)： 【法定代表人】( 签字或盖章)：
【委托代理人】(签字或盖章 )： 【委托代理人】( 签字或盖章 )：
【法定代理人】( 签字或盖章 )：
签订时间：____年____月____日 签订时间：____年____月____日
签订地点： 签订地点：
附件一 房屋平面图（应当标明方位）
1.房屋分层分户图（应当标明详细尺寸，并约定误差范围）
2.建设工程规划方案总平面图
附件二 关于该商品房共用部位的具体说明（可附图说明）
1.纳入该商品房分摊的共用部位的名称、面积和所在位置
2.未纳入该商品房分摊的共用部位的名称、所在位置
附件三 抵押权人同意该商品房转让的证明及关于抵押的相关约定
抵押权人同意该商品房转让的证明
解除抵押的条件和时间
3.关于抵押的其他约定
附件四 出卖人提供的承租人放弃优先购买权的声明
附件五 关于该商品房价款的计价方式、总价款、付款方式及期限的具体约定
附件六 关于本项目内相关设施、设备的具体约定
相关设施的位置及用途
2.其他约定
附件七 关于装饰装修及相关设备标准的约定（略）
附件八 关于保修范围、保修期限和保修责任的约定（略）
附件九 关于质量担保的证明
附件十 关于物业管理的约定
前期物业服务合同
2.临时管理规约
附件十一 出卖人关于遮挡或妨碍房屋正常使用情况的说明
（如：该商品房公共管道检修口、柱子、变电箱等有遮挡或妨碍房屋正常使用的情况）
附件十二 补偿协议 | 0 | negative_file/商品房销售合同文本最新修订版--独家发布(1)【官方抖音号：材料大师姐】.docx |
承包合同书
（土地1）
订立合同双方：
县 乡 村，以下简称甲方：
承包户主 ，以下简称乙方
为了落实联产承包责任制，充分调动社员的生产积极性，明确甲乙双方的权利义务
，根据中央文件精神，经社员大会讨论同意和甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便
双方共同遵守。
一，承包土地的面积，地点，等级
甲方将 亩土地（田）发包给乙方，该土地位于 ，东至
，西至 ，南至 ，北至 。其中，一等地
亩，二等地 亩，三等地 亩，四等地
亩，……。承包土地的所有权属于集体，乙方只有土地使用权，不得买卖，出租，荒芜，
不准转作宅基地。
二，承包时间
承包时间共 年，从 年 月 日起，至 年
月 日至。
三， 乙方的权利义务
⒈ 乙方有权获得国家下拨用于发展农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它
农业物资。
⒉ 乙方必须完成上级下达的种植计划，在完成种植计划的前提下，可以自己决定种
植经营。
⒊ 乙方必须完成按土地亩数摊派的统购指标任务和上缴农业税的任务，每年向国家
交售______斤______，______斤______，______斤______，……。交售时间是__________
__。每年向国家缴纳农业税______元，纳税时间是________________________________
____。乙方必须每年向甲方上交公积金______元，公益金______元，管理费______元，
上交时间为每年的______月______日以前。乙方必须完成甲方按承包土地亩数摊派的义
务工日，或上交按义务工日折价的金额。
（本条亦可采取列表形式，见后）
⒋ 乙方经甲方同意，可以自找对象转包土地，可以与转承包户协商，平价购买生活
用粮。土地转包后，转包户必须承担原由乙方承担的所有统购任务和缴纳农业税任务，
承担向甲方上交“三金”和完成义务工任务。
⒌ 乙方如遇生（不能违背计划生育规定）、死、嫁、娶，承包土地一般不变动，但
必须按规定调整所承担的义务。乙方如因劳动力减少，无法继续承包土地，又无人愿转
承包时，可以向甲方提出退回承包土地的一部或全部，由甲方另行统一安排。乙方对国
家、集体承担的义务相应减少或免除。
⒍ 乙方有责任保护承包土地上的林木、排灌、通电等国家或集体设施。
四，甲方的权利义务
⒈ 甲方有权监督乙方完成国家下达的种植计划、统购任务和纳税任务，有权敦促乙
方完成对集体的义务。
⒉ 国家按计划分配用于农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，
甲方应及时按承包土地的数量和等级分配给乙方。
⒊ 甲方应定期公布集体财务帐目和公积金、公益金、管理费的使用情况，必须接受
乙方的监督检查。
五，违约责任
⒈ 乙方如不按时履行对国家和集体的义务，除应继续履行外，还应按迟延项目价值
的____％，向甲方偿付违约金。乙方如仍然拒不履行义务的，甲方除可请求有关
部门处理外，有权收回乙方承包的土地。
⒉ 乙方如荒芜承包的土地，除应履行对国家、集体的一切义务外，甲方有权收回土
地。乙方如果擅自出卖和租让承包的土地，甲方可宣布买卖与租让关系无效，并可收回
土地。乙方如果在承包的土地上建房，甲方有权责令乙方拆除。乙方如果毁坏承包土地
上的树木和集体设施，应照价（毁坏树木折价）赔偿。
⒊ 甲方如不及时拨给乙方国家分配的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资
，应按其价值的______％，向乙方偿付违约金，并应如数补发所欠物资。
六，不可抗力
乙方如因不可抗力的自然灾害，造成承包土地内农作物的减产或绝产，经调查核实
后，可根据实际情况减少或免除乙方对国家或集体的义务。
七，其它
.
本合同从承包期开始之日起生效。承包期内，承包户主如去世，其家庭成员有承包
继承权。本合同不因甲方代表人的变更而变更。合同执行期间，任何一方不得擅自变更
或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定。
补充规定与本合同具有同等效力。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送村委会，（
如经公证或鉴证，还应送公证或鉴证机关）……各留存一份。
甲方： 县 乡 村（公章）
代表人： （盖章）
乙方户主： （盖章）
年 月 日订
土地承包及负担国家，集体义务表
承
包
户
姓
名 |承包地段名 | | | | | | | | | | |面积(亩) | | | | | | | | | |
|土地级别(亩) |一级 | | | | | | | | | |人
口 | |二级 | | | | | | | | | | | |三级 | | | | | | | | | | |义务调整年度
|年 |年 |年 |年 |年 |年 |年 | | | |应交售粮总量(斤) | | | | | | | | | |劳
动
力 |其
中 |征粮 | | | | | | | | | | | |购粮 | | | | | | | | | | | |加价粮 | | | |
| | | | | | |交售棉花 | | | | | | | | | | |交售油料 | | | | | | | | | |
|交售烤烟 | | | | | | | | | | |应上交金额（元） | | | | | | | | | | |其
中 |农业税 | | | | | | | | | | | |公积金 | | | | | | | | | | | |公益金 | |
| | | | | | | | | |管理费 | | | | | | | | | |
| 0 | negative_file/承包合同书（土地1）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
销售部职务说明书
目 录
销售部部长职务说明书 1
销售部会计统计员职务说明书 4
劳资及信用证管理员职务说明书 6
销售员职务说明书 8
天津办主任职务说明书 10
天津办办事员职务说明书 12
天津办会计职务说明书 14
天津办仓库主任职务说明书 15
铁运科科长职务说明书 17
焦场主任职务说明书 19
焦场维修工职务说明书 21
焦场运焦工职务说明书 22
焦场杂工职务说明书 23
铁运科装卸组长职务说明书 24
铁运科装卸工职务说明书 25
铁运科维修工职务说明书 26
铁运科司机职务说明书 27
铁运科杂工职务说明书 28
销售部部长职务说明书
一、职位基础资料
岗位名称：销售部部长
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：营销副总
直接下级：铁运科长、天津办主任、会计统计、劳资信用证管理员、销售员
职位摘要：全面主持销售部的各项工作
工作环境：正常的工作环境；
工作时间：正常的工作时间；
工作协作关系：
内部：公司的各部门；
外部：相关的销售产品的需方。
岗位职责：
负责配合企业战略，制定和实施产品和市场发展策略。
做好档案管理，制定订货合同的有关规定和措施，确保公司产品销售任务的完成；
根据生产计划，组织编制产品销售平衡计划；
组织发运、仓储、销售、签订合同、二次加工、结算等工作，组织解决工作中出现的问
题；
加强市场调查和预测，搞好信息反馈，扩大销售市场；
负责控制销售费用，负责按财务规定及时回收销售货款；
负责公司产品宣传、广告等促销业务的规划和管理；
负责销售渠道的发展、选择、管理、评价；
负责公司产品的区域销售政策的建立和实施；
负责海外市场的宣传策划工作，提升公司品牌在海外的知名度；
负责公司产品的售后服务工作。负责组织内部有关部门调查客户提出的质量投诉，并及
时将处理结果反馈给客户。
负责回答客户关于产品性能、质量标准、合同条款解释、企业背景资料等方面的查询。
拟定并实施销售管理制度；
组织编制销售统计报表；
负责本部门工作人员工作的合理安排，并负责指导销售部工作人员的工作和学习；
负责组织本部门的安全教育和安全管理工作；
完成上级领导交办的临时任务
二、岗位职权
人权
对本部门所属员工的薪资定档，有提议权；
对本部门所属员工在部门经费范围内的奖励，有审批权；
对本部门所属员工处以警告、停职检查处分,有审批权；
对本部门所属员工处以撤职、开除留用、除名等行政处分,有提议权；
对本部门所属员工的转正、晋级与解聘,有提议权；
对直接下级的工作,有调整权；
对间接下级的工作调整，有审批权；
对本部门岗位人员的岗位聘任,有提议权。
财权
对计划内部门因公发生的业务费用,有审核权；
对本部门的费用预算的制订有建议权。
事权
对本部门业务工作有全面的指导权、指挥权和决策权；
审核本部门所属人员岗位人员3日以内的各类请假事项，超上述期限审核后报公司直接上
级审批；
对本部门的日常管理事务有直接指挥、处置、决策权；
对本部门所属员工的工作绩效，有考核权；
对本部门分管范围外公司重大管理活动的知情权、建议权。
三、岗位责任：
对本部门人员协调、调配是否合理负责；
对本部门的规章制度不健全、组织不严密负直接责任；
对本部门的工作失误，负直接领导责任；
对在职责履行中因处置失当而导致的损失负责；
对公司的各项考核成果，负领导责任；
对销售部销售收入和经济指标的完成情况负责。
四、任职资格：
本科以上学历，经济管理相关专业，3年以上销售工作经验，或者大专以上学历，经济管
理相关专业，5年以上销售工作经验；
对国内外焦炭、化产市场有一个清楚的认识，了解国内外焦炭化产市场的相关动态；
具备市场分析和市场预测技能；
具有组织领导能力；
具有很强的沟通能力、谈判能力，富有事业心和责任感；
具有较强的信息收集和处理能力；
具有较强的学习能力；
熟练掌握OFFICE办公软件的操作和一定的办公自动化知识；
年龄：28岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、计算器、电话机、移动电话
销售部会计统计员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：销售部会计统计员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：销售部部长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部会计统计工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：公司财务；
外部：各客户方财务。
11.岗位职责：
⑴ 负责编制本部所有的产品销售合同，监督和考核销售合同的执行情况；
⑵ 负责销售部一切业务统计、结算、核算；
⑶ 做好销售及销售业务有关的原始售证的审核；
⑷ 办理销售款项的各项业务；
⑸ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
2.财权
3.事权
⑴ 有权对产品的入库管理、发运、结算等业务不符合规定的情况提出批评；
⑵ 有权向领导提出降低成品库存，加速资金回收的措施。
三、岗位责任：
⑴ 对销售手续不全负责；
⑵ 对销售结算数字差错负责。
四、任职资格：
中专以上学历；
2年以上相关工作经历；
具有较强的解决问题能力和执行能力；
熟练的电脑操作能力；
年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、计算器
劳资及信用证管理员职务说明书
一、职位基础资料
1.岗位名称：劳资及信用证管理员
2.职位级别：
3.岗位定员：1
4.直接上级：销售部部长
5.直接下级：
6.职位摘要：负责公司销售部劳资及信用证工作
7.工作环境：正常工作环境；
8.工作时间：以正常工作时间为主；
9.工作协作关系：
内部：各部门、车间；
外部：外商。
10. 岗位职责：
1. 负责本部门员工的工资、奖金、补贴、津贴的计算、审报、发放；
2. 负责领取办公品、日杂用品；
3. 负责登记信用证的完成情况及开立新的信用证；
4. 负责编制销售计划，发运计划；
5. 负责办理退税手续；
6. 完成领导交办的其他事务。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 有权对违反劳动工资管理制度的做法提出意见；
三、岗位责任：
1. 对办公用品的领用差错负责；
2. 对工资的发放差错负责。
四、任职资格：
1. 中专以上学历；
2. 2年以上相关工作经历；
3. 熟练的电脑操作能力；
4. 年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、计算器
销售员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：销售员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：2
4. 直接上级：销售部部长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部销售工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：销售部；
外部：客户。
10. 岗位职责：
1. 根据销售计划和库存情况，对产品进行销售；
2. 做好产、运、销计划的平衡，搞好销售和售后服务备档的工作；
3. 负责催款及清理各家客户的欠款；
4. 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
人权
财权
事权
⑴ 有权知晓销售计划的完成情况；
2. 根据产、销及用户的要求，提出工作建议。
三、岗位责任：
1. 对应收帐款的回收负责。
四、任职资格：
1. 大专以上学历；
2. 2年以上相关工作经历；
3. 了解公司的产品，具备基本的行业知识和法律常识；
4. 有较强的沟通能力；
5. 具有较强的解决问题能力和执行能力；
6. 具有较强的学习能力；
7. 年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
计算器
天津办主任职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：天津办主任
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：销售部部长
5. 直接下级：天津办办事员、天津办会计、天津办仓库主任
6. 职位摘要：负责公司销售部天津办事处的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：销售部、办事处人员；
外部：客户、港口。
10. 岗位职责：
负责仓库的一切管理工作；
搞好市场调研，定期将焦炭价格、市场行情，装船数量等情况，上报领导；
负责做好财务的结算；
负责做好仓库的接出库工作；
负责组织办事处人员学习培训；
完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
⑴ 有权对所属人员的调配，奖惩提出意见
2.财权
3.事权
1. 有权对天津办的工作提出合理的建议；
2. 有权对违反管理制度的事项提出批评。
三、岗位责任：
1. 对焦炭价格，入库、出库数据的准确性和及时性负责；
2. 对焦炭的亏吨负责；
3. 对焦炭的存储安全负责。
四、任职资格：
1. 大专以上学历；
2. 3年以上相关工作经历；
3. 具有较强的解决问题能力和执行能力；
4. 思维清晰、有条理；有较强的原则性和实事求是的工作作风；
5. 年龄：25岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、计算器
天津办办事员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：天津办办事员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：4
4. 直接上级：天津办主任
5. 直接下级：
6. 职位摘要：协助做好公司销售部天津办事处的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：销售部、办事处人员；
外部：客户、港口。
10. 岗位职责：
接到公司的发货传真、派人查验数量和发出数是否一致，车皮和网子是否良好；
货物入库、分品质堆放，货物加工，分品质打垛，掌握好加工粒度；
接到总公司的出库通知单，按照日期、合同、粒度购货单位准确装船；
完成领导交办的其他事务。
二、岗位职权
1.事权
1. 有权对天津办的工作提出合理的建议；
三、岗位责任：
1. 对加工比粒例，粒度的加工情况负责。
四、任职资格：
1. 中专以上学历；
2. 2年以上相关工作经历；
3. 年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
计算器
天津办会计职务说明书
一、职位基础资料
1.岗位名称：天津办会计
2.职位级别：
3.岗位定员：1
4.直接上级：天津办主任
5.直接下级：
6.职位摘要：做好公司销售部天津办事处的会计工作
7.工作环境：正常工作环境；
8.工作时间：以正常工作时间为主；
9.工作协作关系：
内部：销售部、办事处人员；
外部：客户、港口。
10．岗位职责：
（1）负责进出库数据统计；
（2）负责费用核算统计；
（3）负责仓库管理。
二、岗位职权
1.事权
1. 有权对天津办的工作提出合理的建议；
三、岗位责任：
1.对会计统计数据的差错负责。
四、任职资格：
1.中专以上学历，会计等相关专业；
2.1年以上相关工作经历；
3.年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
计算器
天津办仓库主任职务说明书
一、职位基础资料
1.岗位名称：天津办仓库主任
2.职位级别：
3.岗位定员：1
4.直接上级：天津办主任
5.直接下级：
6.职位摘要：做好公司销售部天津办事处仓库管理的工作
7.工作环境：正常工作环境；
8.工作时间：以正常工作时间为主；
9.工作协作关系：
内部：销售部、办事处人员；
外部：客户、港口。
10.岗位职责：
⑴ 负责接受货物；
⑵ 负责仓库中货物的加工；
⑶ 负责货物出库；
⑷ 负责仓库管理。
二、岗位职权
1.人权
2.财权
3.事权
⑴ 有权对天津办的工作提出合理的建议；
三、岗位责任：
对焦炭价格，入库、出库数据的准确性和及时性负责；
对焦炭的亏吨负责；
对焦炭的存储安全负责。
四、任职资格：
1.中专以上学历；
2.2年以上相关工作经历；
3.年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
计算器
铁运科科长职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：铁运科科长
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：销售部部长
5. 直接下级：焦场主任、铁运科装卸工、维修工、司机、杂工
6. 职位摘要：负责公司销售部产品外运的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：各部门、车间；
外部：
10. 岗位职责：
⑴ 负责贯彻执行各项规章制度，生产技术规程，操作规程及安全技术规程；
⑵ 负责制定本岗位管理范围的工作计划；
⑶ 组织有关人员，做好原始记录，计量、统计工作；
⑷ 负责本岗位管理范围的机械设备、装载机、专用线的维护保养；
⑸ 负责本岗位管理范围的安全管理；
⑹ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
⑴ 有权对所属人员的调配，奖惩提出意见；
2.财权
3.事权
⑴ 就本岗位管理范围的工作提出合理的安排；
⑵ 对违反管理制度的事项提出批评；
⑶ 有权制止违规作业行为。
三、岗位责任：
1. 对焦炭运输的及时性和安全性负责。
四、任职资格：
1. 大专以上学历；
2. 3年以上相关工作经历；
3. 有较强的指挥能力和协调能力；
4. 熟练的电脑操作能力；
5. 年龄：25岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、计算器
焦场主任职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：焦场主任
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：铁运科科长
5. 直接下级：焦场维修工、焦场运焦工、杂工
6. 职位摘要：负责公司销售部焦场的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：以正常工作时间为主；
9. 工作协作关系：
内部：销售部、炼焦车间；
外部：
10. 岗位职责：
1. 负责焦场的内部管理、焦场安全及人员分工；
2. 负责组织焦场内部焦炭的分类堆放以及场地卫生；
3. 检查机械设备、排除安全隐患；
4. 负责上站装车的指挥以及装车安排；
5. 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
⑴ 有权对所属人员的调配，奖惩提出意见；
⑵ 有权对违章规章的人员进行罚款。
2.财权
3.事权
⑴ 有权对焦场的管理提出合理化建议。
三、岗位责任：
1. 对焦场物品的安全性负责；
2. 对焦场的卫生状况负责。
四、任职资格：
1. 中专以上学历；
2. 3年以上相关工作经历；
3. 年龄：22岁以上，性别不限
五、办公设备：
计算器
焦场维修工职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：焦场维修工
2. 职位级别：
3. 岗位定员：3
4. 直接上级：焦场主任
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部焦场维修的工作
7. 工作环境：焦场；
8. 工作时间：三班倒；
9. 工作协作关系：
内部：焦场；
外部：
10. 岗位职责：
⑴ 负责焦场内机器设备的维护与保养；
⑵ 检查机械设备、排除安全隐患；
⑶ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
2.财权
3.事权
⑴ 有权对焦场设备的维修、维护提出合理化建议。
三、岗位责任：
1. 对焦场的设备维修、维护，保持正常运转负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历；
2. 年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备
焦场运焦工职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：焦场运焦工
2. 职位级别：
3. 岗位定员：9
4. 直接上级：焦场主任
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部运焦的工作
7. 工作环境：焦场；
8. 工作时间：三班倒；
9. 工作协作关系：
内部：焦场；
10. 岗位职责：
⑴ 负责焦炭从焦仓到堆放地运输的全过程；
⑵ 负责焦场配电房卫生，皮带左右的卫生；
⑶ 负责堆放好焦炭；
⑷ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.事权
⑴ 有权对焦炭运输管理提出合理化建议。
三、岗位责任：
1. 对焦炭的运输，保证正常供给负责；
2. 对皮带周边的卫生状况负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历；
2. 年龄：18岁以上，男
五、办公设备：
焦场杂工职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：焦场杂工
2. 职位级别：
3. 岗位定员：2
4. 直接上级：焦场主任
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司焦场卫生工作
7. 工作环境：焦场；
8. 工作时间：两班倒；
9. 工作协作关系：
内部：焦场；
外部：
10. 岗位职责：
⑴ 负责焦场的卫生；
⑵ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.人权
2.财权
3.事权
⑴ 有权对焦场卫生提出合理化建议。
三、岗位责任：
1. 对焦场卫生状况负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历；
2. 年龄：16岁以上，性别不限
五、办公设备：
铁运科装卸组长职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：铁运科装卸组长
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：铁运科科长
5. 直接下级：装卸工
6. 职位摘要：负责公司销售部产品外运装卸的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：随叫随到；
9. 工作协作关系：
内部：销售部；
10. 岗位职责：
负责组织装卸工完成本科所属装卸设备的维护和保养；
负责组织装卸工完成修理车间、厂地、工具的卫生；
负责本科装载机司机与维修工的合理调配；
负责考核装卸工的工作。
二、岗位职权
1.事权
对装卸工的工作有指挥权；
对装卸工的工作有考核权。
三、岗位责任：
1. 对焦炭装卸工作负责。
四、任职资格：
1. 中专以上学历；
2. 较强的责任心；
3. 年龄：18岁以上，男性
五、办公设备：
铁运科装卸工职务说明书
一、职位基础资料
1.岗位名称：铁运科装卸工
2.职位级别：
3.岗位定员：12
4.直接上级：装卸组长
5.直接下级：
6.职位摘要：协助组长完成公司销售部产品外运装卸的工作
7.工作环境：正常工作环境；
8.工作时间：随叫随到；
9.工作协作关系：
内部：销售部；
外部：
10.岗位职责：
将焦炭从站台装卸至火车；
对本科所属装卸设备的维护和保养；
负责修理车间、厂地、工具的卫生；
完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.事权
⑴ 有权对装载机设备的维护和保养提出合理化建议；
三、岗位责任：
1. 对焦炭装卸工作负责。
四、任职资格：
1.初中以上学历；
2.年龄：18岁以上，男性
五、办公设备：
铁运科维修工职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：铁运科装卸工
2. 职位级别：
3. 岗位定员：4
4. 直接上级：铁运科科长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部装载机的保养及维修工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：随叫随到；
9. 工作协作关系：
内部：销售部；
外部：
10. 岗位职责：
⑴ 负责车辆的保养及维修；
⑵ 负责对修理车间、厂地、工具的卫生清洁；
⑶ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.事权
⑴ 有权对装载机设备的维护和保养提出合理化建议；
三、岗位责任：
1. 对装载机的保养及维修负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历，有车辆修理技术；
2. 年龄：18岁以上，性别不限。
五、办公设备：
铁运科司机职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：铁运科司机
2. 职位级别：
3. 岗位定员：5
4. 直接上级：铁运科科长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部车辆驾驶的工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：随叫随到；
9. 工作协作关系：
内部：销售部；
10. 岗位职责：
将焦炭从临时焦场装卸及运输至站台；
负责所属车辆的维护和保养；
完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.事权
⑴ 有权对装载车辆的维护和保养提出合理化建议；
三、岗位责任：
1. 对焦炭运输的及时性、安全性负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历，有驾驶技术、证照；
2. 3年以上相关工作经历；
3. 较强的责任心；
4. 年龄：20岁以上，男性
五、办公设备：
铁运科杂工职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：铁运科杂工
2. 职位级别：
3. 岗位定员：2
4. 直接上级：铁运科科长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：负责公司销售部铁运科办公区卫生，站台票据等工作
7. 工作环境：正常工作环境；
8. 工作时间：24小时倒班；
9. 工作协作关系：
内部：销售部；
外部：
10. 岗位职责：
⑴ 负责对站台原始票据的整理及统计；
⑵ 负责铁运科办公区域的卫生工作；
⑶ 完成领导交办的其它业务。
二、岗位职权
1.事权
⑴ 有权对站台管理提出合理化建议；
三、岗位责任：
1. 对铁运科办公区域卫生状况负责；
2. 对站台票据的完整性负责。
四、任职资格：
1. 初中以上学历；
2. 年龄：18岁以上，性别不限。
五、办公设备：
| 0 | negative_file/盛勤咨询—山西金晖煤焦化工—销售部职务说明书.doc |
阜新高等专科学校
毕业论文开题报告
|姓 名 |魏艳飞 |班级 |08-5班 |专 业 |汽车检测与维修 |
|题 目 |汽车混合动力技术 |
|一、研究背景及意义 |
|随着能源紧缺、环境污染这两个问题的日趋严重，开发和使用新能源汽车已经成为|
|未来汽车工业发展的必然方向。汽车新能源发展任重道远，所以混合动力是目前比|
|较可行的一种技术。混合动力，就是指汽车利用了除汽油柴油外的新能源，混合动|
|力可以暂时解决和缓解现在汽车工业所面临的两大问题。充分的利用现有的资源，|
|才能更好的解决汽车工业的稳步可持续性发展！ |
| |
| |
| |
|二、主要内容 |
|在最近的一个时期，汽油和柴油仍是汽车的主要能量来源，新能源汽车近期需要解|
|决的方案是传统内燃机新技术和替代燃烧汽车，中期方案是混合动力汽车降低油耗|
|和排放，远期方案是纯电动汽车和燃料电池汽车。虽然新能源汽车提供了使用燃料|
|的燃料汽车、混合动力汽车，以及利用车载氢燃料电池发电和电动系统的燃料电池|
|汽车等多元化选择，但是由于现在的技术发展水平，因此寻找多元化的替代燃料，|
|开发更接近市场的混合动力技术，是目前开发可替代能源的最切实可行的一步。而|
|纯电动车和氢燃料电池由于其技术仍难取得革命性突破，难以成为汽车行业的近期|
|发展目标。且当今社会形势，混合动力可以比较好的解决燃油消耗问题和污染问题|
|，所以会主要介绍混合动力的优势性和可行性。 |
| |
|学生签名：魏艳飞 2010 年 12月 28日 |
|指导教师意见： |
| |
| |
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| 指导教师签名： |
|年 月 日 |
老师已签字，1月9号答辩
阜新高等专科学校
毕业论文
题目名称：汽车混合动力技术
系部名称：工程系
专业类别：汽车检测与维修
班 级：08-5班
学 号：200800529
学生姓名：魏艳飞
指导教师：史向峰
2010 年12 月 28日
汽车混合动力技术
摘 要
在最近的一个时期，汽油和柴油仍是汽车的主要能量来源，新能源汽车近期需要解决的
方案是传统内燃机新技术和替代燃烧汽车，中期方案是混合动力汽车降低油耗和排放，
远期方案是纯电动汽车和燃料电池汽车。虽然新能源汽车提供了使用燃料的燃料汽车、
混合动力汽车，以及利用车载氢燃料电池发电和电动系统的燃料电池汽车等多元化选择
，但是由于现在的技术发展水平，因此寻找多元化的替代燃料，开发更接近市场的混合
动力技术，是目前开发可替代能源的最切实可行的一步。而纯电动车和氢燃料电池由于
其技术仍难取得革命性突破，难以成为汽车行业的近期发展目标。且当今社会形势，混
合动力可以比较好的解决燃油消耗问题和污染问题，所以会主要介绍混合动力的优势性
和可行性。
关键词： 新能源汽车， 关键词2：燃料电池 关键词3：混合动力技术
Auto hybrid technology
Pick
On a recent period, gasoline and diesel car is still the main energy
source, new energy vehicles recent needs to solve the scheme is solely
internal-combustion-engine powered new technology and alternative burning
cars, intermediate scheme is hybrid cars reduce fuel consumption and
emissions, long-dated scheme is pure electric cars and fuel cell vehicles.
Although the new energy vehicles provides the use of fuel fuel automobile,
hybrid cars, and the use of on-board hydrogen fuel cell power and electric
system of fuel cell vehicles etc multiple choices, but because the
technology now development level, so looking for diversified development of
alternative fuels, closer to the market, the hybrid technology is now
developing alternative energy of the most feasible step. And pure electric
cars and hydrogen fuel cells due to its technology is still difficult to
obtain a revolutionary breakthrough, difficult to become automobile
industry's recent development goals. And today's society situation, hybrid
can good solve problems and fuel consumption pollution problem, so will
mainly introduces the hybrid's superiority and feasibility.
Keywords: new energy vehicles, keywords 2: fuel cell keywords 3: hybrid
technology
目 录
摘 要 I
一、 混合动力汽车 1
（一）定义 1
（二）分类 1
二、串联式混合动力汽车（SHEV） 2
（一）SHEV的结构 2
（二）SHEV的工作原理 3
三、并联式混合动力电动汽车（PHEV） 3
（一）PSHEV的结构 4
（二）PSHEV的工作原理 4
四、混联式混合动力电动汽车（PSHEV） 5
（一）PSHEV的结构 5
（二）PSHEV的工作原理 5
五、发展与未来 6
（一）混合动力汽车在国内外的发展.........................................
.......6
(二)混合动力汽车的前景..................................................
...............8
六、结论 9
谢 辞 10
参考文献 11
汽车混合动力技术
一、 混合动力汽车
（一）定义
混合动力车是汽车使用两个或两个以上不同的动力源来推进车辆行驶的车辆，混合动
力汽车的英文缩写是HEV。HEV的基本结构是在电动汽车（EV）和燃料电池电动车（FCEV
）的基础上增加一套辅助动力系统--
动力发电机组或某种原动机。原动机可以是内燃机、燃气轮机等热机。
（二）分类
A、根据混合动力驱动模式，混合动力系统主要分为以下三类：
一是串联式混合动力系统。串联式混合动力系统一般由内燃机直接带动发电机发电，产
生的电能通过控制单元传到电池，再由电池传输给电机转化为动能，最后通过变速机构
来驱动汽车。在这种联结方式下，电池就象一个水库，只是调节的对象不是水量，而是
电能。电池对在发电机产生的能量和电动机需要的能量之间进行调节，从而保证车辆正
常工作。这种动力系统在城市公交上的应用比较多，轿车上很少使用。
二是并联式混合动力系统。并联式混合动力系统有两套驱动系统：传统的内燃机
系统和电机驱动系统。两个系统既可以同时协调工作，也可以各自单独工作驱动汽车。
这种系统适用于多种不同的行驶工况，尤其适用于复杂的路况。该联结方式结构简单，
成本低。本田的Accord和Civic采用的是并联式联结方式。
三是混联式混合动力系统。混联式混合动力系统的特点在于内燃机系统和电机驱动系统
各有一套机械变速机构，两套机构或通过齿轮系，或采用行星轮式结构结合在一起，从
而综合调节内燃机与电动机之间的转速关系。与并联式混合动力系统相比，混联式动力
系统可以更加灵活地根据工况来调节内燃机的功率输出和电机的运转。此联结方式系统
复杂，成本高。Prius采用的是混联式联结方式。
B、根据在混合动力系统中，电机的输出功率在整个系统输出功率中占的比重，也就
是常说的混合度的不同，混合动力系统还可以分为以下四类：
一是微混合动力系统。这种混合动力系统在传统内燃机上的启动电机（一般为12V）上
加装了皮带驱动启动电机（也就是常说的Belt-alternator Starter Generator,
简称BSG系统）。该电机为发电启动(Stop-
Start)一体式电动机，用来控制发动机的启动和停止，从而取消了发动机的怠速，降低
了油耗和排放。从严格意义上来讲，这种微混合动力系统的汽车不属于真正的混合动力
汽车，因为它的电机并没有为汽车行驶提供持续的动力。在微混合动力系统里，电机的
电压通常有两种：12v 和42v。其中42v主要用于柴油混合动力系统。
二是轻混合动力系统。代表车型是通用的混合动力皮卡车。该混合动力系统采用了集成
启动电机（也就是常说的Integrated Starter
Generator，简称ISG系统）。与微混合动力系统相比，轻混合动力系统除了能够实现用
发电机控制发动机的启动和停止，还能够实现：（1）在减速和制动工况下，对部分能量
进行吸收；（2）在行驶过程中，发动机等速运转，发动机产生的能量可以在车轮的驱动
需求和发电机的充电需求之间进行调节。轻混合动力系统的混合度一般在20％以下。
三是中混合动力系统。该混合动力系统同样采用了ISG系统。与轻度混合动力系统不同，
中混合动力系统采用的是高压电机。另外，中混合动力系统还增加了一个功能：在汽车
处于加速或者大负荷工况时，电动机能够辅助驱动车轮，从而补充发动机本身动力输出
的不足，从而更好的提高整车的性能。这种系统的混合程度较高，可以达到30％左右，
目前技术已经成熟，应用广泛。
四是完全混合动力系统。该系统采用了272-
650v的高压启动电机，混合程度更高。与中混合动力系统相比，完全混合动力系统的混
合度可以达到甚至超过50％。技术的发展将使得完全混合动力系统逐渐成为混合动力技
术的主要发展方向。
本论文主要从混合动力驱动模式方面来讲解！
二、串联式混合动力汽车（SHEV）
串联式混合动力（SHEV）模式由发动机、发电机和驱动电动机三大动力组成，发动机、
发电机和驱动电动机采用“串联”的方式组成SHEV的驱动系统 。
（一）SHEV的结构
[pic]
SHEV的结构如上图所示。它由发动机、发电机和驱动电动机三大动力总成组成，它们采
用“串联”的方式组成驱动系统。
（二）SHEV的工作原理
在车辆行驶之初，蓄电池组处于电量饱和状态，其能量输出可以满足车辆要求，辅助
动力系统不需要工作，蓄电池输出的直流电经控制器变为交流电后供入驱动电动机、驱
动电动机输出的转矩经变速器、传动轴及驱动桥驱动车轮。蓄电池组电量低于60%时，辅
助动力系统起动，为驱动系统提供能量的同时，还给蓄电池组进行充电。当车辆能量需
求较大时，辅助动力系统与蓄电池组同时为驱动系统提供能量，发动机-
发电机组产生的交流电经整流器变为直流电和电池输出的直流电经控制器变为交流电后
供入驱动电动机。由于蓄电池组的存在，使发动机工作在一个相对稳定的工况，使其排
放得到改善。
三、并联式混合动力电动汽车（PHEV）
并联式混合动力（PHEV）由发动机、电动/发电机或驱动电动机两大动力总成组成。
发动机、电动/发电机或驱动电动机采用“并联”的方式组成PHEV的驱动系统。
（一）PSHEV的结构
[pic]
并联式混合动力汽车的组成
1、发动机 2、电动机/发动机 3、机械传动系统 4、驱动电动机 5、逆变器
6、蓄电池组
PHEV是由发动机与电动机、发动机或驱动电机两大动力总成组成。如上图所示，它们
采用“并联”的方式组成驱动系统。电动机的动力要与车辆驱动系统相结合，可以：（1）
在发动机输出轴处进行组合；（2）在变速器（包括驱动桥）处进行组合；（3）在驱动
桥处进行组合。
（二）PSHEV的工作原理
上图是一种电动机的动力在驱动轮处进行组合的驱动轮动力组合式PHEV，其驱动模式
为：
1） 以发动机驱动为基本驱动模式，独立驱动后驱动轮；
2） 驱动电动机为辅助驱动模式，能独立驱动前驱动轮；
3）
在混合驱动时，发动机驱动的后轮动力与驱动电机驱动的前轮动力进行组合，成为混合
四驱动模式。
四、混联式混合动力电动汽车（PSHEV）
混联式混合动力电动汽车综合SHEV和PHEV结构特点，由发动机、电动-
发电机和驱动电动机三大动力总成组成。
（一）PSHEV的结构
[pic]
混联式混合动力汽车
1、发动机 2、电动机/发动机 3、变速器或减速器 4、驱动桥 5、逆变器
6、驱动电动机 7、蓄电池组
PSHEV是综合SHEV和PHEV结构特点组成的，由发动机、电动机或发动机和驱动电机三
大动力总成组成。电动机的动力要与车辆驱动系统相适合，可以在变速器（包括驱动桥
）处进行组合，也可以在驱动轮处进行组合。
（二）PSHEV的工作原理
上图是一种发动机的动力与驱动电动机的动力在驱动轮处进行组合的方式，其驱动
模式为：
1） 以发动机驱动为基本驱动模式，带动电动机/发动机，并独立驱动后驱动轮；
2） 以驱动电动机为辅助驱动模式，能独立驱动前驱动轮；
3） 在混合驱动时，发动机驱动的后轮动力与驱动电动机驱动的前轮动力进行组合，成
为混合四轮驱动模式。
五、发展与未来
（一）混合动力汽车在国内外的发展
1.国外混合动力汽车的发展
自1995年起，世界各大汽车生产厂商已将研究的重点转向了混合动力汽车的研究开
发。日本丰田汽车公司开发了Prius牌混合动力轿车，本田公司开发了Insight牌混合动
力轿车。美国三大汽车公司均开发了包括轿车、面包车、货车在内的混合动力汽车，如
通用汽车公司推出的Precept，福特汽车公司的Escape和Prodigy，戴-
克汽车公司的Citadel、ESX3等。目前，混合动力汽车技术及市场均看好。日本国内拥有
的混合动力电动汽车己超过7万辆，预计在2010年将达到210万辆。日本丰田汽车公司计
划到2005年生产30万辆混合动力汽车。2003年初，美国《Finance
Times》曾报道，一旦发生石油危机，美国通用公司计划将在5年内销售100万辆混合动力
汽车，并已决定在2003年销售12种混合动力汽车。
目前，日本丰田汽车公司是走在混合动力汽车研发最前沿的汽车公司，开发的混合
动力汽车已达到实用化水平。1997年，丰田推出了世界上第一款批量生产的混合动力汽
车Prius，其后又在2001年相继推出了"ESTIMA"混合动力面包车和
"皇冠(CROWN)"轿车。到2002年底，丰田汽车公司生产的混合动力汽车在日本国内和海外
的累计销量均突破了10万辆，现在已经在全世界20多个国家上市销售。著名的Prius为4
门5座3厢式串联式混合动力轿车，采用了横向直列4缸16气门双顶置凸轮轴电喷汽油机(
1.5升、最大功率
53千瓦)、驱动用镍氢电池和电动无级变速系统，标准配置有双安全气囊、电动门窗、中
置数字液显仪表板、行驶电脑显示屏、自动空调、音响等。丰田Prius混合动力系统(TH
S)电子控制装置的特点是，可分别利用电能、汽油或两者组合同时工作。根据车速和负
荷情况，THS可以控制每种能源所提供的功率比例，以保证汽车按最有效的模式运行。在
车辆的行驶过程中，乘客对THS的转换是感觉不到的。THS系统的关键部分是功率分流装
置。该装置利用一套行星齿轮组将发动机功率直接传递到车的前轮和发电机上。电控式
变速器将汽油机、发电机和电动机的功率输出加以混合，
从而达到汽车加速和减速的需要。2002年，丰田ESTIMA混合动力面包车投产，其混合动
力系统采用了世界首次批量生产的电动4轮驱动及4轮驱动力/制动力综合控制系统，它给
混合动力汽车的行驶性能带来了革命性的改进。所有这些都表明丰田公司在普及混合动
力系统的低燃耗、低排放和改进行驶性能方面已经走在了世界同业前列。丰田汽车公司
计划20l2年在其全部汽车产品上采用汽油电力混合动力发动机，以提高燃油经济性和降
低排放污染。
美国1993年9月启动新一代汽车伙伴计划，其时间表为：1997年完成技术选择，200
0年推出概念车，2004年推出能用于投产的式样车。当年，美国能源部与三大汽车公司签
订了混合动力汽车开发合同，其中通用汽车公司投入1.48亿美元，福特投入1.38亿美元
，克莱斯勒投入8480万美元，进行为期6年的研制开发工作。
1997年，PNGV计划已完成了新一代汽车的技术选择，经过充分酝酿，认真筛选，确定了
轻质材料、混合动力、高性能引擎(四冲程直燃式引擎)和燃料电池(PEM燃料电池)为PNG
V的技术主要方向。在美国47个州的21个联邦实验室，51所大学中，有1200多个PNGV的研
究专案正在进行中，PNGV计划已使美国全国形成了一个汽车技术创新的国家行动。经过
多年努力，三大公司于1998年北美国际汽车展上分别展出了样车。在此基础上，现已按
期推出三款混合动力轿车--通用Precept、福特Prodigy、克莱斯勒Dodge
ESX3，三款车均接近或实现了3升/百公里的目标。其中，通用汽车Precept是目前唯一达
到新一代汽车协作伙伴关系(PNGV)油耗要求的车型。这是一辆四门、五人座轿车，其驱
动系统系由一台3缸1.3升直喷柴油引擎与两台电动机(包括驱动前轮的电动机和驱动后轮
的柴油-
电动机组)及一台手动自动变速箱组成，而电动机可吸收刹车过程中的制动能量，并给以
上的电池组充电。据统计，美国市场上售出混合动力汽车接近7万辆，2002年美国的混合
动力汽车市场规模达到35000辆。美国已有近20个城市在试用混合动力公共汽车，欧洲各
大汽车厂商也纷纷推出了混合动力汽车。法国BE集团先后推出了贝灵格型和萨拉型混合
动力汽车。萨拉型混合动力汽车以雪铁龙的Estate加长型轿车为原型，配备一个55kWDE
的汽油内燃机发动机和一个25kW的电动机，排放量较同类普通汽车降低35%，一次行程可
高达1000km。
2.国内混合动力汽车开发情况
随着石油供应的日趋紧缺和环境污染的日益加剧，电动车这种以电能为动力的交通
工具凭借其节能、环保的优点日渐成为业界关注的焦点。20世纪80年代以来,
许多发达国家纷纷投入巨资研发电动汽车，我国的“863
计划”也已明确将电动汽车作为重点攻关项目。目前，我国电动汽车的研发水平与发达国
家基本上处在同一起跑线上，在某些方面甚至超过国外。1999年，清华大学与厦门金龙
联合汽车工业有限公司合作研制成功国内第一辆混合动力轻型客车。2001年底，国家"8
63"电动汽车科技攻关项目正式启动，第一批项目中主要是混合动力汽车，目前正在进行
当中。一汽和东风汽车集团联合所在地高校和研究所，在各自客车底盘上，研发混合驱
动公共汽车和大型客车。此外，东风电动汽车公司还承担了混合动力轿车的研究开发。
"十五"目标是攻克关键技术，推出新产品，主要研究内容包括：发动机、电动机、蓄电
池等各种单元技术；各系统的电子控制技术和整车的动力系统优化与控制技术，应节省
燃料50%，排放下降80%；制动能量回收技术，应能回收30%制动能量。目前，混合动力汽
车主要研发成果如下：
东风电动车辆股份有限公司开发出混合动力汽车。其中，EQ7200HEV型混合动力轿车
以风神蓝鸟轿车为平台，以满足未来城市公务、出租用车需求为目标，最大限度利用东
风公司现有产品平台及社会资源开发而成，实现产品系列化、通用化、标准化设计。主
要技术参数：最高车速160km/h；锂离子电池。EQ6110HEV型混合动力城市公交车采用混
联方案，专为2008年北京奥运会公交用车而开发。主要性能参数：采用东风汽车公司生
产的康明斯6BTA型柴油机(最大转矩488Nm，额定转速2200rpm)、中科院电工所研制的交
流电机，纯电池电动运行最高车速31km/h，最大功率27kW，最大电流119A；发动机和电
机混合驱动；最高车速72km/h。
天津清源电动车辆有限公司开发出混合动力中型客车。其主要技术特点：
使用燃油和电力双能源，同时兼顾了传统汽车的方便性和电动汽车的环保性能；排放达
到欧III标准，燃油经济性提高15%以上；适于城市和城际之间的公共交通。主要技术指
标： 尺寸参数 7210×2110×2670(mm)； 总重量 7t ；座位数 22＋10 ；发动机类型
CY4105Q型柴油机 ；发动机最大功率 72kW； 变速器 5档机械变速 ；电机类型
交流异步(矢量控制)； 电机功率 10 kW ；电池类型 免维护铅酸电池 ；电池容量
100Ah ；最高车速 时速110km以上；最大爬坡度 20%以上；制动距离
小于10m(时速30公里)。
深圳明华环保汽车有限公司开发出混合动力电动轻型客车。其技术特点：采用并联
式混合动力系统，内燃机采用达到欧洲二号尾气排放标准的柴油机；电动机采用国际先
进的异步交流电机，具有变频调速的矢量控制系统；自身反充功能：内燃机做动力源驱
动车辆行驶中可同时通过电动机/发电机功能互换将发动机用作发电机为车载蓄电池组充
电以补充能量，提高电驱动续驶里程。
北京嘉捷博大电动车有限公司和常州客车厂合作开发了我国第一辆以燃气涡轮机作
为动力机的混合动力电动大客车。该车长11.5 m，宽2.48 m，高3.6
m，46座，排放指标低于2008年将在欧洲开始执行的欧Ⅴ标准，是当前理想的城市环保型
公交车和旅游车。
第一汽车集团公司、美国电动车(亚洲)公司、汕头国家电动汽车试验示范区三方共
同合作推出一款混合动力轿车--
红旗CA7180AE。该款串联式的混合动力轿车属中高档， 13kW汽油机，
15kW直流电机，144v(105Ah)铅酸电池，4×2前驱动形式，最高车速可达135km/h。
(二)混合动力汽车的前景
就目前的形势来看，混合动力电动车拥有的特点是混合动力电动汽车具备了良好的
动力性能、良好的燃油经济性、清洁环保、经济实用，但为了达到提高车辆的动力性、
经济性和环保性, 就需要采用当代最先进的内燃机技术深入分析低油耗特性；
选择比功率、比能量和效率最高、扭矩密度最大的电机,
研究它的低速大转矩、效率和再生制动能量回馈性能；
经过周密分析和试验研究特性, 最佳选择各自高性能区段的组合与叠加。
另一方面，混合动力汽车成本过高绝对是目前混合动力电动汽车推广应用的主要难点,
这是因为混合动力汽车除了以往的动力装置外, 至少还必须安装电池,
其成本不可能降至普通汽车的水准。因此,
混合动力汽车技术发展的首要难题是降低成本, 这也是今后有待解决的最大课题,
特别是必须降低动力电池、电机驱动系统、电子控制系统等的成本。还有，要提高汽车
行驶过程中的能量再生利用效率，.就得从汽车制造阶段着手,
设计改进汽车动力系统,
满足汽车再生制动回收要求，加强混合动力电动汽车的可靠性,
解决动力电池的使用寿命和可靠性问题, 是混合动力电动汽车推广应用的前提。
但是在国际能源紧缺，混合动力可以很好的节省汽车行进过程中减速、下坡过程的能
量消耗，同时其排量低、污染小，也是未来汽车发展的必然趋势。
六、结论
综上所述，鉴于石油资源将趋于枯竭和环境污染日益加剧的现实，国内外汽车制造
商在其政府支持下，都在竞相开发各种类型电动汽车。目前，纯电动汽车、燃料电池电
动汽车和混合动力汽车三种电动汽车的研发及产业化进展特点是：纯电动汽车技术基本
成熟。国外已有少量纯电动汽车进入商业运行，国内处于样车试制阶段。由于动力电池
的比能量、比功率小，一次充电行程短、造价高等致命缺憾，大范围的市场化受到一定
制约。燃料电池汽车具有燃料多样、效率高、排放少等优点，有可能成为未来汽车的主
流，因此受到了国外各大汽车公司的重视，但目前它还面临着许多技术困难。国外正处
于研制开发和小批量生产阶段，距离低成本、大量生产的水平尚有差距；国内尚处于研
发起步阶段。而混合动力汽车是汽车产业界的一场革命，是汽车最终驶向零排放的过渡
，是今后高端产品的一种有效配置，在未来一、二十年内将有很大部分燃油汽车实现混
合驱动，与传统燃油汽车分享市场。国内混合动力汽车正处于样车试制阶段，已开发出
混合动力轿车、混合动力中巴车、混合动力大客车样车，而国外日本等少数国家汽车制
造商已开始了逐年增长的小批量商业化生产，并正在广泛进入世界市场。
谢辞
本论文是在史向峰老师的指导下完成的。老师也是自己大学两年的任课老师，在平时
的学习当中，已经熟知老师对教学的态度，更知老师专业知识的渊博，不管是理论课还
是实训课，我们都是在一种心情愉悦的状态下去接受，不能不说是老师那种略带幽默的
讲课方式带来的，可以说，老师或多或少都对我造成一些影响，至少改变了我对那些课
程的学习态度，让我学习到了一些专业知识，并且学到很多处事道理，很感激老师！本
论文是在老师通过论文题目后开始写作的，在这过程中有老师的帮助和指导，也有同学
们的关心和帮助，在此感谢你们，谢谢！还有要感谢曾经教过我的老师，没有你们的教
导和帮助，我也没有足够的知识来写这论文，所以谢谢你们！最后，对所有关心和支持
我的同学们、老师们，说声谢谢！
参考文献
[1]《面向21世纪课程教材 汽车类教学改革规划教材 汽车构造与原理 （上册）
发动机》 作者: 蔡兴旺主编，黄炳华，欧阳惠芳副主编
[2] 《新编中国大百科全书 B卷 建筑交通 （图文版）》 作者:
黄勇，张景丽，金昌海主编。
[3]《汽车文化》作者：曲金玉，任国军主编
[4]《混合动力汽车结构与维修》 作者：杨庆彪主编
[5]《混合电动车辆基础》 作者:陈清泉主编
| 0 | negative_file/魏艳飞毕业论文--汽车混合动力技术.doc |
政策风险管理室经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |政策风险管理室经理|岗位编号 |21.01.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |风险管理部政策风险|工作地点 |北京 |
| |(Department) |管理室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|风险管理部部总经理、主管副总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|研究规划岗、管理协调岗 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|发展研究部、计划财务部、授信审查部、公司业务部、金 |
| | |融同业部、各分支行相关处室 |
| |外部协调单位(External)|无 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据风险管理委员会的要求和政策风险管理相关政策，针对监 |
|职责 |管对手，保证行内所有制度与监管部门政策吻合，在监管部门政策、国家政策的弹性|
|(Duty&Res|范围内。 |
|ponsbilit| |
|y) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |处室 |1 |整体规划 |制定、分解政策风险管理室整体规划和业务目标，监督|
| |规划 | | |工作计划的完成情况。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情|
| | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 |
| | |3 |制度管理 |监督和管理部门管理制度和办法在本部门的实施。 |
| |业务 |4 |风险监控 |分析研究宏观经济政策对我行信贷业务和资金业务的影|
| |管理 | | |响，监控全行信贷业务和资金业务政策风险； |
| | |5 |工具研发 |组织开展政策风险管理相关工具、技术与模型研发 |
| | |6 |政策制定 |制定相关的政策风险管理政策与制度，参与制定全行信|
| | | | |贷业务和资金业务中长期发展规划。 |
| | |7 |指标编制，|研究编制全行信贷专业经营计划指标，并组织和指导分|
| | | |运行分析 |支行落实执行；牵头组织部门年度、季度工作计划和总|
| | | | |结的起草工作；按月、季做好全行信贷运行分析。 |
| | |8 |审查督办 |承担向风险资产管理委员会和资产负债委员会所提交项|
| | | | |目的前期审查及议定事项的督办工作。 |
| | |9 |人员培训 |制定并组织实施全行风险管理人员培训计划 |
| | |10 |行政事务 |筹备、组织全行风险管理工作会议、专题会议的,落实 |
| | | | |会议精神；负责部内文件管理、档案管理、后期服务等|
| | | | |行政性事务工作。 |
| |资源 |10 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工|
| |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 |
| | |11 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对行内上下、本部门内处室工|
| | | | |作对象的沟通和工作关系的内部协调，与人行、银监会|
| | | | |等监管部门进行外部沟通，报送相关报表和报告，并组|
| | | | |织落实有关风险控制的监管要求。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对全行信贷专业经营计划指标、全行信贷经营策略和资金营运策略 |
|(Authorit|s) |及信贷业务和资金业务中长期发展规划的编制有建议权；对宏观经 |
|y) | |济政策风险有建议权；对全行风险管理培训计划有建议权。 |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |1.经营规划、计划、指标合理性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2.委员会交办工作完成的及时性和质量 |
| |3.监管部门工作评价 |
| |4.培训工作效果 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |华夏银行风险管理部总经理、副总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |风险管理部内各个处室、各分支行风险管理处 |
| |入职培训(Orientation) |华夏银行风险管理政策制度 华夏银行价值观 |
| |在职培训(On-job |国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融专业 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |风险业务预测、规划能力 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行 |年限 |6 |职位 |经理或业务主管 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； |
| | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 |
| | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 |
| |前瞻性思维 |关注各类变化；探究信息背后蕴藏的可能性；善于发现事物发展的趋 |
| | |势；积极开发应变准备；对应变准备可能带来的影响作出初步的估计 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/政策风险管理室经理岗位说明书.doc |
摩比公司股权分配设计方案
为充分调动员工的工作积极性并提高其工作效率，使员工利益和企业利益更加一致
化，追求高效率的企业治理结构，摩比公司计划实施股权激励，以资产为纽带，把员工
的个人利益与公司整体利益捆绑在一起，使员工成为企业真正的主人，并分享公司的成
长。
本股权分配方案本着效率优先，兼顾公平的原则，进行员工持股数额的分配，以期
既能客观反映管理层和骨干员工对公司发展的贡献，又能激励管理层为公司的长期增长
而努力，同时有效地吸引人才，留住人才，为企业的持续发展提供动力。
一、参与分配的人员范围
（1）摩比公司中高层管理人员（包括公司总裁、副总裁、各部门正副职等）
（2）或对公司经营做出重大贡献的业务技术骨干
二、股权分配评定方法
员工持股数额的确定按照其所负责任、个人能力、贡献大小（对企业历史贡献和现岗
位对企业未来的贡献），本着效率优先，兼顾公平的原则，采取"打分制"量化确定。
分配评定指标主要包括：工龄指标、职务指标、学历指标、业绩指标、特殊贡献指标
（1）工龄指标S1
S1＝T×2
T：为员工在摩比公司工作工龄，截至日期为2003年12月31日
工龄超过半年按一年计算，半年以下按半年计算
（2）学历指标S2
员工学历是指已经正式获得国家承认的最高毕业文凭学历。
分值为：10（博士）、8（硕士、双学士）、6（大学本科）、4（大学专科）、2（中
专、高中）
（3）职务指标S3
S3＝∑（Pi×Ti/5）
P：岗位职务系数（见表1）
Pi：为员工在公司担任某一职务时对应的职务系数
Ti：为员工在公司担任某一职务的时间期限
表1 岗位职务系数对应表
|职务名称 |级别 |职务系数 |
|总裁 |1 |50 |
|副总裁、核心骨干 |2 |30 |
|部门正职 |3 |15 |
|部门副职 |4 |10 |
|骨干员工 |5 |5 |
（4）业绩指标S4
按工作表现由所有参与分配的员工集体为他人打分取平均值，评价等级分为优、良、
中、基本合格，具体定义见表2。
分值为：15（优）、10（良）、5（中）、基本合格（2）
表2 业绩指标评定等级定义
|等级|优 |良 |中 |基本合格 |
|定义|实际表现显著超|实际表现达到或|实际表现基本达|实际表现基本达|
| |出预期计划/目 |部分超过预期计|到预期计划/目 |到预期计划/目 |
| |标或岗位职责/ |划/目标或岗位 |标或岗位职责/ |标或岗位职责/ |
| |分工要求，在计|职责/分工要求 |分工要求，无明|分工要求，在主|
| |划/目标或岗位 |，在计划/目标 |显失误 |要方面有明显不|
| |职责/分工要求 |或岗位职责/分 | |足或失误 |
| |所涉及的各个方|工要求所涉及的| | |
| |面都取得特别出|主要方面都取得| | |
| |色的成绩 |比较出色的成绩| | |
（5）特殊贡献指标S5
根据员工工作表现、对公司的历史贡献进行评分，各级人员评分主体规定如下：
1、副总级以上高管人员由董事会进行评分，取各位参评人员评分的平均值为最终得
分结果；
2、其他人员由总裁、副总裁进行评分，取各人评分的加权平均分为员工的最终得分
结果（总裁的评分权重为40%，二位副总裁的评分权重均为30%），具体分值及评价定义
见表3。
表3 特殊贡献指标评定等级定义
|分值 |15 |12 |9 |6 |3 |
|定义 |实际表现显|实际表现达 |实际表现基 |实际表现基 |实际表现未 |
| |著超出预期|到或部分超 |本达到预期 |本达到预期 |达到预期计 |
| |计划/目标 |过预期计划/|计划/目标或|计划/目标或|划/目标或岗|
| |或岗位职责|目标或岗位 |岗位职责/分|岗位职责/分|位职责/分工|
| |/分工要求 |职责/分工要|工要求，在 |工要求，在 |要求，在技 |
| |，在技术、|求，在技术 |技术、市场 |技术、市场 |术、市场或 |
| |市场或管理|、市场或管 |或管理等方 |或管理等方 |管理等方面 |
| |等方面为公|理等方面为 |面为公司做 |面对公司的 |未对公司做 |
| |司做出了重|公司做出了 |出了一定贡 |贡献不明显 |出贡献 |
| |大贡献，为|较大贡献 |献 | | |
| |公司带来了| | | | |
| |可观效益 | | | | |
员工个人持股额度分配通过如下计算确定：
员工个人总分Si=S1+S2+S3+S4＋+S5
员工持股限额Ri=Z×（Si/∑Si）
R：员工持股限额
Z：股权分配总额
零股(不足一百股)一律不派配给员工，归至预留股份。
三、工作程序
1、以上评分标准交由全体参与分配的员工讨论并提出意见和建议，以期完善评定标
准。
2、全体参与分配的员工就评定标准进行表决，评分标准需征得二分之一以上员工同
意；通过后应对表决结果形成文字材料。
3、由中高层员工监督，公司选择外部机构，统一、公开测算每名员工各个指标的分
值。
4、加总每名员工的总分。
5、加总公司所有持股人员的总分。
6、依照个人得分，划分股份。
四、期权的行使
员工获得公司股份期权后需有一年的等待期，并需在符合以下股份期权行使条件的
前提下方可行使其期权：
1、员工尚在公司就职，其负责管辖的部门运作良好；
2、员工在公司的表现符合公司员工手册基本规定，无损害公司利益及形象之重大失
误发生；
3、公司当年无亏损；
4、符合期权行使的时间限制；
5、其它股份期权计划所约定的条件，以及无发生不可抗力而导致期权无法行使。
五、兑现时间
为使员工着眼公司长远发展，避免只注重眼前利益，根据我国企业管理者的一般任职
期限，股份期权一般在5年内兑现完毕，建议摩比公司按加速方式进行行权，时间安排可
按如下时间表。个别员工岗位发生变化不影响兑现时间表的执行。
表4 股份期权兑现时间表
|年份 |1 |2 |3 |4 |5 |
|兑现比例 |10% |15% |20% |25% |30% |
同时，摩比公司将对持股人在兑现期进行考核，在此期间若业绩下降，可酌情调整兑
现比例。
这种安排的理由在于：
1、随着员工持股的增加，他们与公司的利益逐渐趋同，从而减少了信息不对称可能
带来的风险；
2、鼓励中长期行为。
把风险和收益结合起来，有利于员工，尤其是高层管理人员承担必要的风险。员工的
股份期权将用5年的时间兑现，并且随时间推移，兑现比例增加，如果公司采取了有风险
的行为而业绩下降，高层管理人员获得的期权将减少，未来收益也将减少，反之亦然。
六、考核方法
根据员工个人年度考核得分，如超过基础分（如60分）即可足额获得其当年预分股份
期权；如超过100分，则超过部分可按年占百分比加倍乘上当年预分额作为特殊嘉奖。
按既定的考核办法计算出的分数嘉奖股份期权可以来自预留的股份期权部分或大股东
额外出让的少部分股份或现金，而大股东也会心甘情愿地行使此部分嘉奖，因为此时的
考核公式计算值表明，公司效益给大股东所带来的资产增值将远远超过其所需贴补的嘉
奖股份；反之，若低于60分，员工将失去当年获得预分股份期权的权利，当总裁或三分
之一以上的员工得分低于60分时，公司董事会有权终止整个职工持股计划并调整经营管
理队伍。
| 0 | negative_file/摩比天线技术(深圳)有限公司股权分配方案1024.doc |
恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | |
| | |版 本 | |
| |岗位名称|高分子技术部主线化学 |所属部门|高分子|生效日期 |0000年00月00日 起|
| | |师 | | | | |
|考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 |
| | |分| |核 |
| | | | |周 |
| | | | |期 |
项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标
|最低目标 | | | | |1 |主线产品销售数量增长率
|该年主线产品销售数量÷上年主线产品销售数量*100%-100% | |15% |12% |8% |40
|部门统计 |年 | |2 |开发项目完成数量 |每少一项扣15分
|开发项目完成标准：由产品开发管制程序文件界定。综合项目 |2 |1 |0 |30
|高分子技术部 |年 | | | |每少一项扣10分 |单项开发项目 |2 |1 |0 | | | | | |
|每少一项扣10分 |基础研究开发项目 |1 |0.5 |0 | | | | |3
|出差处理投诉或试版情况 |每问题出差3人次以上，扣2分，未出现此情况，则得12分
|每问题：同一客户同一问题出差3次以上，均不能很好的提供解决方案。 | | | |10
|ERP记录/技术服务主管 |月 | |4 |试产成功率 |试产成功次数/总次数*100%
|试产结果与小试标准相吻合的视为试产成功。 |75% |50% |33% |10
|生产工艺工程师 |年 | |5 |专业杂志发表文章数量 |
|在行业省级（含）以上专业杂志发表的专业文章。 |1 |0.5 |0 |5 |部门记录 |年 |
|6 |行业技术分析报告 |直接上级根据提交的年度行业技术分析报告进行打分
|行业技术分析报告：必须包含高分子类产品本行业的技术现状和发展趋势，及我公司技
术发展的合理化建议
报告包括:每个主线每年提供一份专项报告 | | | |5 |直接上级 |年 | |7
|一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣 5 分；出现一次二类违章扣 2
分；出现一次三类违章扣 0.5 分.如果因违章造成事故,则扣50分.
|参照公司的一二三类违章规定 | | | | |安全部 |月 | |
-----------------------
柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758
Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn
| 0 | negative_file/柏明顿－恒昌涂料—绩效计划表-主线化学师 2007-4-12.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |绩效管理 |岗位编 |0195010 |所在部门 |人力资源部 |
| | |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月23日星期二|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |人力资源部副经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |事业部领导及各部门 |
|外部关系 | |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |人力资源部副经理 |
|轮换岗位 |招聘、培训、薪酬管理、员工关系管理 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责调查工作状况；负责拟定绩效管理方案并实施绩效考核；负责检查劳动纪律；负责|
|员工考核。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、工作状况调查 |
|(1)、巡视各生产部门人员工作情况[承办] |
|(2)、与部门长就员工工作等问题进行沟通[承办] |
|(3)、与员工沟通工作，了解需求[承办] |
|2、绩效管理方案 |
|(1)、制定绩效管理方案[承办] |
|(2)、报分管副总审核[承办] |
|(3)、报总经理批准[承办] |
|3、绩效考核 |
|(1)、绩效考核[承办] |
|(2)、绩效反馈[承办] |
|(3)、绩效面谈[承办] |
|4、劳动纪律检查 |
|(1)、检查劳动纪律、工作服穿戴等[承办] |
|(2)、汇总检查结果[承办] |
|5、员工考核 |
|(1)、安排分厂评选优秀实习生与青年先锋岗[承办] |
|(2)、员工缺勤处理[承办] |
|(3)、拟写员工处罚通报并报送企管办[承办] |
|6、其他工作 |
|(1)、接受并转发通知[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |工商管理类、人力资源管理 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、韧性、主动性、耐性、|
|能力 | |智慧 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、说服力、协|
| | |调能力、分析问题的能力、倾听技能、时间管理能力 |
| |一般能力 |办公文书事务能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、人事和劳资关系管理 ｛ 3个月以上到6个月，包括6个月的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、工作状况调查 |
|(1)、巡视各生产部门人员工作情况[承办] |
|(2)、与部门长就员工工作等问题进行沟通[承办] |
|(3)、与员工沟通工作，了解需求[承办] |
|2、绩效管理方案 |
|(1)、制定绩效管理方案[承办] |
|3、绩效考核 |
|(1)、绩效反馈[承办] |
|(2)、绩效面谈[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |英语国家四级、注册人力资源管理师 |
|特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、韧性、自信、诚实、主|
|能力 | |动性、智慧、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、|
| | |说服力、协调能力、分析问题的能力、倾听技能、时间管理能力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |注册人力资源管理师 |
|特定 |管理能力 |沟通能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力 |
| 0 | negative_file/绩效管理[0195010]工作说明书.doc |
Mysql入门系列：备份和拷贝MYSQL数据库
重要的是在表丢失和毁坏时备份数据库。如果系统发生崩溃，您就能够将表恢复到崩溃
时刻的状态，并尽可能不丢失数据。同样，错发DROP DATABASE 或DROP TABLE
命令的用户可能会向您请求进行数据恢复。有时，这是由MySQL管理员引起的破坏，管理
员试图通过使用像vi 或emacs
这样的编辑器直接编辑表文件而毁坏了它们。这样做对表来说肯定是干了坏事。
备份数据库的两种主要方法是使用mysqldump
程序或直接拷贝数据库文件（如便用c p、tar 或c p i
o）。每种方法都有自己的优点和缺点：
mysqldump
与MySQL服务器联合进行操作。直接拷贝方法与服务器相脱离，因此必须采取措施确保在
进行拷贝时没有客户机在修改这些表。这个问题与利用文件系统备份来备份数据库的问
题相同：如果数据库表在文件系统备份时进行更新，则进行备份的表文件处于非一致的
状态，并且对于今后恢复该表没有意义。文件系统备份和直接拷贝文件的区别是：对于
后者，您具有控制备份进度的权利，因此可以采取措施确保服务器使表处于静止状态。
mysqldump 比直接拷贝技术要慢。
mysqldump
产生可移植到其他机器、甚至具有不同硬件结构的机器上的文本文件。直接拷贝文件不
能够移植到其他机器上，除非要拷贝的表使用MyISAM 存储格式。ISAM
表只能在具有相同硬件结构的机器之间进行拷贝。例如，将文件从S PARC 的Solaris
机器拷贝到Intel 的Solaris 机器（或者相反）是行不通的。由MySQL3.23
引进的MyISAM
表存储格式可以解决这个问题，因为该格式与机器独立。因此，如果以下两个条件都满
足的话，直接拷贝文件可以移植到具有不同硬件结构的机器上：即另一台机器上也必须
运行MySQL3.23 以上的版本，并且文件必须表示成MyISAM 表，而不是ISAM 表。
不论选择哪种备份方法，都有某些原则，您必须坚持这些原则，才能确保在需要恢复数
据库内容时得到最好的结果：
定期执行备份。设置一个时间表并坚持使用它。
告诉服务器运行更新日志。更新日志在您需要恢复崩溃后的数据库时给予帮助。在
使用备份文件将数据库恢复到备份时刻的状态后，可以通过运行更新日志中的查询，重
新运行备份之后所做的改变。这个操作将数据库中的表恢复到了崩溃时刻的状态。在文
件系统备份语言中，数据库备份文件表示完全转储（ full
dump），而更新日志则表示增量转储。
使用一致和可理解的备份文件命名模式。像b a c k up 1、backup2
等名字没有特殊的含义。当需要它执行恢复时，还得浪费时间去查看文件中的内容。您
会发现使用数据库名和花时间去构造备份文件名是有好处的。例如：
% mysqldump samp_db> /usr/archives/mysql/samp_db. 1999-10-02
% mysqldump menagerie> /usr/archives/mysql/menagerie.1999-10-02
在产生备份文件后您可能需要将它们压缩。毕竟备份文件都比较大，所以您可能还
需要终止备份文件以避免它们填满磁盘，这与终止日志文件类似。您可以用相同的技术
终止备份文件：
用文件系统备份来备份您的备份文件。如果您遭受了一个完全崩溃，不仅毁坏了数
据目录而且还破坏了包含数据库备份的磁盘驱动器，那将造成真正的麻烦。您还应该备
份更新日志。
将备份文件放在与您的数据库不同的文件系统上。这将减少含有数据字典的文件系
统被生成的备份文件填满的可能性。
创建备份的技术对于将数据库拷贝到另一个服务器上也是很有帮助的。将数据库转
移到运行在另一个主机上的服务器是很平常的，但您还可以将数据转移到运行在相同主
机上的另一个服务器。如果正为一个新版本的MySQL运行服务器，并且想用成品服务器上
的某些真实数据来测试它时，可能会这样做。还有一种可能，那就是您得到了一台新的
机器并要将所有的数据库移动到新机器上。
用mysqldump 备份和拷贝数据库
当使用mysqldump 程序产生数据库备份文件时，缺省设置是该文件的内容由C R E
AT E TABLE 语句组成，这些语句创建被转储的表以及包含表中的行数据的INSERT
语句。换句话说，mysqldump
创建在今后可作为对mysql的输入使用的输出结果，以重建数据库。
可以将整个数据库按以下命令转储到单独的文本文件中：
[pic]
该文件的其余部分由更多的INSERT 和CREATE TABLE 语句组成。
如果想在生成备份时进行压缩，可替换成类似下列的命令：
% mysqldump samp_db | gzip > /usr/archives/mysql/samp_db.1999.10.02.gz
如果您有一个超大数据库，则该输出文件也将是极大的且管理起来很困难。如果您
喜欢的话，可以通过在mysqldump
命令的数据库名之后命名单个的表来转储这些表的内容。这个操作将该转储文件分成更
小的、更多的可管理的文件。下面的例子将说明如何将samp_db 的
一些表转储到单个文件中：
% mysqldump samp_db student score event absence > gradebook.sql
% mysqldump samp_db member president > hist-league.sql
如果您正在生成备份文件并打算用这些备份文件来定期刷新另一个数据库的内容，
则可能要使用--add-drop-table 选项。此选项告诉mysqldump 将DROP TABLE IF
EXISTS
语句写到备份文件中。然后，当您取出该备份文件并将其加载到第二个数据库时，如果
表已经存在将不会出现错误信息。如果您正在运行第二个数据库，可使用此技术利用从
第一个数据库中的数据拷贝来定期地加载它。
如果您正在转储数据库使该数据库可以转换到另一个服务器上，则无须创建备份文
件。应确保该数据库存在于另一台主机上，然后用一个管道使mysql直接读取mysqldump
的输出结果来转储数据库。例如，如果想要将samp_db 数据库从p i t _ v i
per.snake.net 拷贝到b o a . s n a k e . n e t，操作如下：
% mysqladmin -h boa.snake.netcreate samp_db
% mysqldump samp_db | mysql-h boa.snake.net samp_db
稍后，如果想要在boa.snake.net 中再次刷新该数据库，可跳过mysqladmin
命令，但要将--add-drop-table 增加到mysqldump
中，以避免得到有关“表已经存在”的错误：
% mysqldump --add-drop-table samp_db | mysql-h boa-snake.net samp_db
mysqldump 的其他选项包括如下所示的几个：
--flush-log 和--lock-tables 的结合有助于检查数据库。--lock-table
锁定所有正在转储的表，而--flush-log
关闭并重新打开更新日志文件。如果正在产生后续的更新日志，则新的更新日志将只包
含从备份的那一点开始修改数据库的查询。这时检查对于该备份
时间的更新日志的检查点（然而，锁定所有的表对于备份期间客户机访问来说不太
好，如果您有需要执行更新操作的客户机的话）。
如果用--flush-logs
检查对于备份时间的更新日志检查点，最好转储整个数据库。如果转储单个文件，则将
更新日志的检查点与备份文件同步是比较难的。在恢复操作中，您通常在总数据库（
per- d a t a b a s
e）的基础上抽取更新日志的内容。对于抽取单个表的更新日志来说没有选项，因此您必
须自己抽取它们。
缺省设置时，mysqldump
将表的全部内容在写之前读到内存中。这实际上不是必须的，事实上，如果您真的有大
型表的话，这几乎是一个失败的方法。可以用--quick 选项告诉mysqldump
写每一行（只要是被检索的）。要想进一步优化该转储过程，可用- - o p t
来代替- - q ui c k。-- opt
选项开启其他的选项，这些选项将加快转储数据和读回数据的速度。
由于快速备份的好处，使得用--opt
执行备份成为最常用的方法。但是，要当心， - - o p t 选项有一个代价： --opt
所优化的是您的备份过程，而不是由其他客户机对数据库的访问。--opt
选项可防止任何人更新被锁定的正在转储的任何表。您会很容易地发现在常规数据库访
问中在这一点上所做的努力。试着在一天中数据库通常最繁忙的时刻运行一个备份。这
不会花费太多的时间。
与--opt 作用有点相反的选项是- d e l a y e d。该选项导致mysqldump
写INSERT D E L AYED 语句而非INSERT
语句。如果您将一个数据文件加载到另一个数据库中并且想要使该操作对其他查询（这
些查询可能正在数据库中发生）造成的影响最小，则- -
d e l a y e d将有助于达到这个目的。
--compress
选项有助于将数据库拷贝到另一台机器上，因为它可以减少网络传输中的字节数量。这
里有一个例子，请注意，为了使程序与远程主机上的服务器进行通信（而不是与本地主
机通信），给出了--compress 选项：
% mysqldump --opt samp_db | mysql--compress -h boa.snake.net samp_db
mysqldump 有许多选项，详细信息请参考附录E。
使用直接拷贝数据库备份和拷贝方法
不用mysqldump
来备份数据库或表的另一种方法是直接拷贝表文件。通常可利用像c p、tar 或cpio
这样的实用程序来进行。本节的例子使用的是c p。
当使用直接拷贝备份（ direct-copy
backup）方法时，必须确保没有使用这些表。如果在拷贝一个表的同时服务器正在修改
它，则拷贝无效。
确保拷贝完整性的最好方法是关闭服务器，拷贝文件，然后重新启动服务器。如果
不想关闭服务器，则应参考第13
章，查阅有关在执行表检查点时锁定服务器的介绍。如果服务器在运行中，则相同的约
束都适用于拷贝文件，您应该用同样的锁定协议使服务器保持静止状态。
假定服务器关闭，或者已经锁定了想要拷贝的表，下面的例子将说明怎样将整个sa
mp_db 数据库备份到备份目录中（ DATADIR 代表服务器的数据目录）：
% cd DATADIR
% cp -r samp_db /usr/archive/mysql 单个表可按如下进行拷贝：
% cd DATADIR/samp_db
% cd member.* /usr/archive/mysql/samp_db
% cd score.* /usr/archive/mysql/samp_db
...
当完成备份时，可以重新启动服务器（如果已使它关闭），或者释放在表上施加的
锁（如果保持服务器运行）。
要想用直接拷贝文件将数据库从一台机器拷贝到另一台机器，只要将这些文件拷贝
到另一台服务器主机上的相应数据库上即可。应确保这些文件是对MyISAM
表的或者两台机器都有相同的硬件结构。否则这些表在第二个主机上看起来好象有很奇
怪的内容。还应该确保第
二台主机的服务器不会在您安装这些表时去访问它们。
复制数据库
术语“复制”的含义简单地说有点像“拷贝数据库到另一个服务器”，或者是包含在主
数据库的内容发生变化时次数据库的有效更新（ live
updating）的含义。如果想简单地将数据库拷贝到另一个服务器上，则可以使用在前面
已经讨论的那些命令。自MySQL3.23
版本以来，就已经开始出现对基于有效更新的复制的支持。但它的功能仍未成熟，因此
，在这方面笔者没有什么可讨论的，如果有兴趣，您可以注意一下当前的新版本，看看
有些什么新的开发功能。
| 0 | negative_file/Mysql入门系列：备份和拷贝MYSQL数据库.doc |
2008年吉林省公务员考试申论真题及答案 范文（甲级）
一、注意事项
1.申论考试是对考生阅读理解能力、分析综合能力、提出和解决问题能力、文字表
达能力的测试。
2.参考时限：阅读资料30分钟，作答90分钟。
3.仔细阅读给定资料。按照后面提出的“申论要求”作答。
二、给定资料
2007年2月4日中午，Z市的冬天像往常一样。夜班出租车司机崔坤亭在家睡午觉。
中午，妻子李见华回家做饭。饭桌上，李见华对崔坤亭说：“孩儿的自行车丢了。”
崔坤亭有点生气，回了一句，“不管。”李见华知道，丈夫是个“可仔细”（方言，指节俭
）的人，每天只舍得吃两顿饭，早出晚归为的是能多拉一点活。她自己在工厂做会计，
效益不好，收入很低，她明白，孩子的车丢了，崔坤亭有点心疼。
午后的时间安静地过去。傍晚崔已出车。李见华和正上初三的儿子在母亲家吃完饭
，晚上10点多回到自己家，准备睡觉。这时有人敲门，“见华，开门。”
李见华听出是丈夫的三哥。“咋了，哥？”
“别让孩儿知道。你穿衣服跟咱走一趟，坤亭出点事。”
李见华再见到崔坤亭时，他已经躺在了医院的病床上，身上插满各种管子。口鼻处
插着呼吸机，只有脉搏还在，但是靠仪器维持，是为了让家人见上最后一面。大夫说，
被送到医院时，崔的头被人用砖头砸了3下，砖砖致命，头骨碎裂。
警方后来对李见华说，这起案件是3个年轻人所为。这3个人，在火车站一带等女出
租司机出现，伺机抢劫，但一直没有等到，最终选择了身材瘦小的崔坤亭。
崔开出租车前一直在一家砂轮厂工作。下岗后曾四处打工，但工资最多只有600元。
妻子工资也很低，孩子要上学，迫不得已，崔决定去开出租车。
Z市的出租车百分之八十由个人购买，再挂靠到某家公司。崔因为无钱买车，只能租
用别人的车，开夜班。夜班司机危险性高，工作辛苦，钱却挣得少。崔坤亭开出租车5年
，每个月收入2000多元，这在Z市已算中等收入。所以崔在出事前一直是家中的经济支柱
。崔坤亭去世。家里一下子陷入了绝境。
有一天，李见华在母亲家。不速之客——另一位出租车司机靳秀忠和其他几个司机突
然来访。
刚进门时，李并不认识这个人，经其他司机介绍，才知道这个人就是一直在帮助自
己的大名鼎鼎的靳秀忠。她知道，这个人以前在其他司机出事之后也给予过很大的帮助
，或帮人料理后事，或慷慨解囊等，在出租车司机中很有名气，被出租车司机们尊称为
“老大”。
靳秀忠说，“见华，你这样的家庭肯定不富裕。你有孩子，还上学，有啥困难你就跟
我们说一声，我们给你捐点学费。”
靳秀忠是通过司机的口口相传，知道崔坤亭出事消息的。得知消息的转天，靳就组
织司机进行捐款。他们在通往殡仪馆的路上拉起一块白布幅，找到一个方便面纸箱，接
受出租司机和社会其他车辆的捐款。100多辆出租车在周围行进，募得几千元。
这并不是靳秀忠第一次组织募捐。这次募捐却让这位司机里的“老大”觉得应该转变
方法。几次恶性案件接连发生，司机的捐款额度越来越小。如果再有事故发生，这样的
临时募捐将见不到成效。靳秀忠觉得应该想个长期计划。
靳秀忠今年43岁，家住Z市郊区。身材高胖，皮肤黝黑，大口吃肉大碗喝酒。有一次
，他晚上出车遇到一伙流氓正欲调戏一个青年女子，他上前制止，被歹徒在脸上划了一
刀，在脸上落了个不小的疤。他自己说，“你跟Z市的出租车司机一提我，他们都知道。
”正是这个出租车司机中的“老大”和另一名司机王磊发起一个叫做“爱心的士一元捐”的基
金。
这是一项针对Z市出租司机的自救行动，每一位愿意加入的司机每月捐赠一元钱，形
成一个基金，目的是帮助那些被劫司机和遇害司机的家庭。
2007年2、3月间，靳秀忠和王磊开始在熟识的司机中询问大家对基金的态度，得到
的几乎全部是肯定的答案。两人开始筹划具体事宜。先期工作由王磊负责。今年44岁的
王磊开租车之前，在单位“给领导开小车”。王磊觉得自己时于政策层面有更好的把握能
力。“我和靳师傅配合得很好，他是司机人缘方面（好），我是政治方面。”王磊笑着说
。
王磊知道，成立一个民间组织到民政部门注册的手续十分繁琐，近乎不可能。他首
先想到当地的慈善协会。慈善协会把王磊“推”到H
省红十字会。省红十字会又介绍王磊到Z市红十字会。市红十字会十分支持，要求王磊“
写个材料，给我们看一看。”
材料交上去了。2007年4月，王磊得到市红十字会的通知，“你们弄会标吧。”靳秀忠
自己拿出3000块钱设计制作会标，还印刷几千份倡议书，并在倡议书上印上自己的手机
号码和车牌号。
从9月份开始，靳秀忠基本上放弃了自己的正常运营，“别人上班的时候我得去办这
些事情，晚上自己拉一点活。”靳秀忠说。王磊则把自己的车包给别人，靳秀忠的车就成
了流动办公室。那段时间，靳秀忠每月要自己出1000多元汽车钱，200多元电话费，“连
给公司的管理费都一直欠着。”靳说。
到此时为止，一切事情都由靳秀忠和王磊等几名出租司机自己掌握，唯一介入的官
方只有红十字会。“我从一开始就和靳师傅他们说，最好还是找到主管部门，让他们也参
与。”Z市红十字会副会长张春香对记者说。
事情远没有这么简单。Z市的出租车管理部门叫Z市客运管理处，另外还有一个出租
车协会。
Z市的出租车协会对于广大司机来说，只是一个模糊的名称，问及的司机没有一人知
晓这个协会的具体工作。靳秀忠说，“协会就一个主任一个秘书长，下边没有工作人员，
一个出租司机都没有。”
一位姓杨的出租车司机告诉记者，“客运管理处就知道罚款，别的什么都不管，对司
机一点好处都没有。大伙都讨厌他们。”
记者接触过的5
位司机，都认为客运管理处是出租车的管理部门，但是他们并没有把出租车行业“向好的
方向带”，“就知道罚款”。管理处周六周日不受理缴纳罚款，周一早上就能看见前来交罚
款的司机排成长队。这种罚款造成了司机和管理部门之间很大的矛盾。
得知“一元基金”，管理处曾想接管这笔基金，但被靳秀忠等人拒绝。他们认为司机
与管理处之间有矛盾，如果以管理处的名义运作基金，“根本不可能成功”。
经过半年多的筹备，靳秀忠和王磊决定把基金的启动仪式定在2007年12月6日，因为
临近年底正是出租车被抢的高发时段，他们想利用这个特殊时间把司机尽快发动起来。
12月4日，靳秀忠和王磊突然得到消息，客运管理处决定高调介入，并拿出一万元捐
赠给基金，促使几家企业加入捐赠行列。启动仪式当天一共募集资金78000多元，其中包
括司机个人捐赠7000多元。
启动仪式上，发起人靳秀忠和王磊没有被邀请上台，甚至没有被提及，台上就坐的
只有一些相关领导。在靳的争取下，他才被允许“站在旁边念了倡议书”。
一些司机在台下问靳秀忠，“你们咋不上去，台上的人我们有的都不认识，我们是冲
着你们才捐款的。”
基金会毕竟成立起来了。
基金会成立3个月，一起恶性案件再次发生。2008年3月19日凌晨5点40分，司机李中
伟从家里开车出发。早晨8点半，李中伟的妻子李慧兰接到车主的电话，“我在你家门口
等你，中伟出事了。”
李慧兰到医院时，手术还在进行。医生说，“他的喉管被割，如果昏迷时间过长，有
可能成为植物人。”手术进行了4个小时，李中伟最终脱离危险。
李中伟今年38岁，家里有两个孩子，“大的上初一，小的上幼儿园。”李中伟每个月
开车收入1500多元。孩子太小，妻子只能在家操持家务，1500元是这个四口之家全部的
收入。“孩子都是穿别人穿不了的衣服。现在肉贵了，就一个星期吃一次。”李慧兰说。
Z市一共有60家出租车公司，1万多辆出租车，有些分为早晚班，共有2万多名司机。
这些司机和李中伟的状况类似，绝大部分家庭不富裕。开出租虽然收入属于中等，但每
天工作超过12小时，司机大多健康状况很差。
除开车外基本没有别的技能，他们很难转行。记者遇到的所有司机，无一例外对记
者说，“要是能干别的，我绝对不会开出租。”这些司机除了为出租车上强制保险外，大
都没有任何人身保险。个别加入合作医疗的司机，只能报销感冒发烧之类的小病治疗费
用，对于司机面对的人身伤害，没有丝毫保障。由于没有养老保险，这些司机只能“开到
开不动为止。”
这次大手术和住院费一共花费16000多元。幸运的是，李中伟在出事两天前加入了基
金会，一次性捐赠一年12
元的费用。得知出事的消息，经过商讨，“一元基金”决定救助5000元。客运管理处领导
与红十字会副会长张春香亲自把钱送到病房。当地媒体记录了这个镜头。
“一元基金”成立之初，靳秀忠和王磊的想法就很明确，“民间自发，自救互救。”王
磊对《中国新闻周刊》记者说。
询问清楚此类基金的具体运作方式之后，靳秀忠和王磊就开始制定基金管理委员会
的名单。基金管理委员会一共12
人，主要负责评定对于遇害司机是否需要救助以及救助款项多少的实际问题。每次会议
有6人以上出席便有效。在最初的名单里，这12人全部都是Z市各个出租车公司中具有威
信和领导能力的司机。在靳和王看来，这样的设置才符合“司机自救”的目的。
在启动仪式之后，12个司机人选被红十字会去掉9个，只剩下靳、王以及另一位司机
赵建国。其他名额分别由管理处和其他捐款单位的代表填补。“他们这些坐办公室的咋知
道我们司机需要啥？”靳秀忠说，“救助那个被割喉司机的时候，根本就不通知我们，我
们被架空了。”
在靳和王的最初设想里，这笔“一元基金”只是由红十字会来管理账目，救助对象以
及救助数额全部由司机组成的委员会决定，红十字会给予配合即可。但是目前，这种方
式无法实施。“既然把钱放在红十字会，我们就要按照规范去操作这笔基金。”张春香说
。
现在，这笔基金的捐赠方式已被划归到各出租车公司。每月，司机到公司缴纳管理
费，可以在公司办理捐款，由公司开出收据证明，记录捐款明细。每一季度由公司统一
交送红十字会一次。这笔基金的救助对象只限于参与捐款的司机，所以不可能随意设立
不记名的捐款箱。这无形中增大了各公司的工作量，有的公司对此并不热情。“有司机打
电话投诉说，‘我交到公司，公司都不收’。我们还不敢强调太多，太多了，担心司机又
说乱收费；不强调，效果又不好。”张春香说。
“我现在弄了个小本儿，有司机直接把钱给我，我就自己记录下来，再交给红十字会
。”靳秀忠说，“我当初的想法还有一个，就是等钱多了，给每个司机都买一份保险。”尽
管道路坎坷，但他们还在追求着自己当初的目的——拿回自主权，自己掌握这笔基金。但
是对于现实，声称“不认识多少字”的靳秀忠说了一个颇为书面的词语“有点迷茫”。
到目前为止，这笔基金的增长不多。在靳秀忠看来，“官方”介入太多，自己又被架
空，司机的捐款热情一落千丈。从目前来看，司机中只有不到六分之一的人参与了捐款
。
2008年4月1日，又发生了一件令人意想不到的事。“一元基金”向刘增友等8人发放了
500～1000元不等的困难救助金。这件事在出租车司机中引起了强烈的反响，一些刚下夜
班的司机来到客运管理处对救助资金的发放标准提出质疑，客运管理处的工作人员称此
事是通过研究决定的，司机们却表示他们作为捐款者有权知道钱的使用情况，双方针锋
相对、剑拔弩张，冲突一触即发。靳秀忠听说此事立刻放下手里的活计赶到现场。看到
靳秀忠，司机们纷纷围拢过来。司机小黄说：“困难救助金的事，老大你知道吗？”看到
靳秀忠摇头，大家的情绪更激烈了，“我们的事凭什么我们不知道？”，“靳哥，我们的钱
不能只给他们撑面子，把我们的钱要回来，我们信不过他们”。这句话得到了到场司机的
共同响应，“返钱，不返就不走。”……
三、申论要求
1.Z市正在举办名为“雷锋的哥”的评比活动。请你根据给定资料，整理一份靳秀忠的
事迹材料。（20分）
要求：内容全面、条理清楚、对其事迹的性质概括准确、语言简明扼要，不超过40
0字。
2.给定资料中提到Z
市出租车司机欲成立“一元基金”，需向红十字会呈报一份申请材料。请你为他们拟写一
份申请提纲。（20分）
要求：（1）目的明确、理由充分、做法合理；
（2）语言准确、不考虑文体格式、不超过200字。
3.假如你是市政府某部门的工作人员，请你就如何解决出租车管理部门与出租车司
机间的矛盾提出对策。（20分）
要求：条理清楚，措施合理，针对性、可操作性强，不超过200字。
4.材料中提到了“自主权”的问题，请分析司机们“要求拿回自主权”的意义。（10分
）
要求：语言简洁准确，不超过150字。
5.请以“‘一元基金’何处去”为题写一篇文章。（30分）
要求：主题明确、内容充实、逻辑严谨、语言流畅，800字左右。
参考答案
1.靳秀忠，男，今年43岁，Z市出租车司机，家住Z市郊区。靳秀忠师傅是出了名的
热心肠，无论同行们有什么大事小事，只要言语一声，他都会出手相助。每次发生抢劫
杀害的哥恶性事件后，靳秀忠都会主动上门，通过不同的形式，使其渡过难关。
近年来，出租车司机被劫、被抢致伤乃至死亡的意外事件在Z
市屡见不鲜，因此，身为Z
市出租车司机的靳秀忠和另一名司机王磊发起了一个叫“爱心的士一元捐”的基金，目的
是帮助那些被劫或遇害司机的家庭。每一位愿意加入的司机每月捐赠一元钱即可。在他
的倡议下，“一元基金”于2007 年12 月6 日正式成立，当天募集到首批善款78000
多元。
2008年3月19日，Z市一名刚刚加入“一元基金”的哥遭劫被致重伤，危难时刻，他收
到了“一元基金”送来的5000元救助金。此举受到广大司机的热烈欢迎，并在社会上引起
了强烈的反响。要说一元钱能干成什么事？很多人会回答，一元钱干不成什么事，然而
，在该市的靳秀忠和王磊却偏偏就是利用这一元钱，干了一件大事。
2.申请提纲
一、申请书
二、章程草案
（一）名称及住所
（二）设立宗旨和公益活动的业务范围
（三）原始基金数额
（四）理事会的组成、职权和理事的资格、产生程序和任期
（五）法定代表人的职责
（六）监事的职责、资格和任期
（七）财产的管理、使用制度
（八）基金会的终止条件、程序和终止后财产的处理
三、验资证明和住所证明
四、理事名单、身份证明以及简历
五、业务主管单位同意设立的文件
六、基金会登记事项表
3.当前我市出租车行业乱象的治本之策，在于调整好政府、公司、司机三方的利益
关系。
一是政府应从出租车行业利益中脱身，废除出租车运营权的行政审批，严禁私下转
让出租汽车经营权，逐步取消挂靠经营。
二是出租汽车公司要为司机提供优质服务，做到服务内容、收费项目、标准、依据
四公开，自觉接受驾驶员和社会监督，不得巧立名目乱收费或擅自提高收费标准。
三是出租车司机应成为出租车行业的主人，让广大乘客成为出租车行业的“上帝”。
4.无论从我国基金市场长期健康发展的角度，还是从满足Z市出租车司机自救需求的
角度看，“一元基金”都具有其他救助不可替代的特点。拿回“一元基金”自主权，一方面
有利于提高司机捐助的积极性，从而保证该基金来源的稳定性，另一方面有助于基金准
确、快速的落实到位，提高使用基金的有效性。
5.参考范文
“一元基金”何处去
2007年初，出租车司机靳秀忠和王磊开始筹划“爱心的士一元捐”基金计划—每一位愿
意加入的司机每月拿出一元钱，形成一个资金储备，遇有司机被劫或遇害，便用这笔钱
救助他们的家庭。“民间自发，自救互救”。Z
市红十字会对这个计划给予了大力支持。在基金启动仪式举行之前，客运管理处决定高
调介入，向基金捐赠一万元，并促动几家企业加入捐赠。启动当天募集资金近八万元，
其中包括司机个人捐赠七千多元。
然而，随着“一元基金”管理权被出租车管理部门掌管，司机对管理部门对基金发放
对象、发放标准产生质疑，再加上司机对行业管理久有怨言。因此，靳秀忠等人认为以
管理处的名义运作基金根本不可能成功，要求拿回基金管理权，同时由于司机对“一元基
金”的捐助热情日渐退去，致使该基金发展陷入困境。
当前，为了促进“一元基金”的健康发展，完善相应配套措施，对其科学规范势在必
行。
（1）规制“一元基金”行政管理。“一元基金”管理资产规模较小，基金投资人数量分
散，基金的捐助人登记结算和基金会计审计工作都很简单。因此，Z
市政府应借鉴其他地方的成功经验，转变思路，降低私募基金管理的行业成本，重点加
强对该基金的发起、设立、运转和退出监管，促进“一元基金”行业的健康、有序发展。
（2）建立“一元基金”资产托管配套制度。我国共同基金的银行托管模式有效地控制
了投资者资金挪用的风险，如果“一元基金”也可以采用这种资金托管模式，一方面可以
有效保证司机捐助的资金安全，另一方面可以提高司机对“一元基金”发展的信心，有利
于“一元基金”的长远发展。因此，应制定相关政策，鼓励“一元基金”通过银行托管基金
资产。
（3）随着“一元基金”行业的发展，未来还应该进一步拓展“一元基金”资金来源渠道
，设立统一标准、建立规范“一元基金”管理养老金、退休金等公共资产的制度，从而提
高该基金发展动力。
（4）要加强培养和培训“一元基金”管理人员，建设一批优秀的基金管理团队。同时
提倡诚信和依法经营，积极引进先进基金管理理念，学习其运作模式和操作规程，以全
面提高“一元基金”的管理水平。
| 0 | negative_file/2008年吉林省公务员考试《申论》真题及参考答案（甲级）.doc |
审批服务岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |审批服务岗 |岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |授信审查部专职审批|工作地点 |北京市 |
| |(Department) |人办公室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|专职审批人办公室处室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|授信审查部其他各处室、其他业务部门相关处室、各分支 |
| | |行信贷审查部门 |
| |外部协调单位(External)|中国人民银行、银监会等政府监管部门，其他金融同业、 |
| | |各行业政府主管部门和行业协会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：负责总行专职审批人的各项日常服务工作，对分支行专职审批 |
|职责 |人进行资格初审，组织全行专职审批人的培训、调研等工作，为专职审批人提供全面|
|(Duty&Res|服务。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |日常服务工|为专职审批人提供材料的复印、传递、信息服务等日常服务工作|
| | |作 | |
| |2 |专职审批人|对分支行信贷专职审批人任职资格进行初审，并提出初审意见 |
| | |资格审查 | |
| |3 |专职审批人|配合进行全行专职审批人评价工作 |
| | |评价 | |
| |4 |专职审批人|组织专职审批人参与学术讨论、市场调研，组织对专职审批人的|
| | |培训 |专业培训 |
|关键职责 |1、日常服务工作的效果评价 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、资格初审的准确性 |
| |3、评价工作的真实客观性 |
| |4、培训组织工作效果 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |专职审批人管理办公室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |授信审查部其他处室的岗位 |
| |入职培训(Orientation) |我行有关信贷的各种文件、规章、制度 |
| |在职培训(On-job |人民银行、银监会等新发有关信贷文件，本行新发有关信|
| |training) |贷文件制度政策 |
| |是否有强制休假要求 |是（一年10天） |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |是(2年后进行轮岗) |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融、法律 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |任职资格审定相关知识 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同类水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融行业 |年限 |1年 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/审批服务岗岗位说明书.doc |
建设工程施工专业分包合同（示范文本）
（ＧＦ－２００３－０２１３）
第一部分 协议书
承包人（全称）：
分包人（全称）：
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其它有关法律、行政法
规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，鉴于
（以下简称为“发包人”）与承包人已经签订施工总承包合同（以下称为“总包合同”）
，承包人和分包人双方就分包工程施工事项经协商达成一致，订立本合同。
一、分包工程概况
分包工程名称：
分包工程地点：
分包工程承包范围：
二、分包合同价款
金额：大写：人民币 元，
小写： 元。
三、工期
开工日期：本分包工程定于 年 月 日开工；
竣工日期：本分包工程定于 年 月 日竣工；
合同工期总日历天数为： 天。
四、工程质量标准
本分包工程质量标准双方约定为：
五、组成分包合同的文件包括：
１、本合同协议书；
２、中标通知书（如有时）；
３、分包人的报价书；
４、除总包合同工程价款之外的总包合同文件；
５、本合同专用条款；
６、本合同通用条款；
７、本合同工程建设标准、图纸及有关技术文件；
８、合同履行过程中，承包人和分包人协商一致的其它书面文件。
六、本协议书中有关词语的含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定
义相同。
七、分包人向承包人承诺，按照合同约定的工期和质量标准，完成本协议书第一条
约定的工程（以下简称为“分包工程”），并在质量保修期内承担保修责任。
八、承包人向分包人承诺，按照合同约定的期限和方式，支付本协议书第二条约定
的合同价款（以下简称“分包合同价”），以及其他应当支付的款项。
九、分包人向承包人承诺，履行总包合同中与分包工程有关的承包人的所有义务，
并与承包人承担履行分包工程合同以及确保分包工程质量的连带责任。
十、合同的生效
合同订立时间： 年 月 日；
合同订立地点：
本合同双方约定 后生效。
承包人：（公章） 分包人：（公章）
住所： 住所：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人：
电话： 电话：
传真： 传真：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
邮政编码： 邮政编码：
第二部分 通用条款
一、词语定义及合同文件
１、词语定义
下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条款所赋予的定义：
１．１
通用条款：是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于分包工程
施工的条款。
１．２
专用条款：是承包人与分包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经协商
达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。
１．３
发包人：指在总包合同协议书中约定的具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的
当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。
１．４
承包人：指在总包合同协议书中约定的，被发包人接受的具有工程施工总承包主体资
格的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。
１．５
分包人：指在本分包合同协议书中约定的，被承包人接受的具有分包该工程资格的当
事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。
１．６
总包工程：指由发包人和承包人在总包合同协议书中约定的承包范围内的工程。
１．７
分包工程：指由承包人和分包人在本合同协议书中约定的分包范围内的工程。
１．８
工程师：指在总包合同中约定的由工程监理单位委派的工程师或发包人指定的履行总
包合同的代表，其具体身份和职权由发包人和承包人在总包合同专用条款中约定。
１．９
项目经理：指承包人在总包合同专用条款和本合同专用条款中指定的负责施工管理、
履行总包合同及本合同的代表。
１．１０
分包项目经理：指由分包人在分包合同专用条款中指定的负责施工管理和履行分包合
同的代表。
１．１１
总包合同：指发包人与承包人之间签订的施工总承包合同，由协议书、通用条款和专
用条款组成。
１．１２
总包合同条款：指中华人民共和国建设部和国家工商行政管理局于１９９９年修订印
发的《建设工程施工合同文本》（建建〔１９９９〕３１３号）中的施工合同通用条款，
以及经发包人和承包人协商一致的专用条款。
１．１３
分包合同：指承包人和分包人之间签订的施工专业分包合同，由协议书、通用条款和
专用条款组成。
１．１４
工程建设标准：指与分包工程相关的工程建设标准，以及经承包人确认的，对工程建
设标准进行的任何修改或增补。
１．１５
图纸：指由承包人提供的符合总包合同要求及分包合同需要的所有图纸、计算书、配
套说明以及相关的技术资料。
１．１６
报价书：指由分包人根据分包合同的规定，为完成分包工程，向承包人提出的分包合
同报价。在承包人采用招标方式确定分包人时，该报价书应与中标通知书中的中标价格
一致。
１．１７ 中标通知书：指由承包人发出的确定分包人中标的通知。
１．１８
开工日期：指承包人和分包人在本合同协议书中约定的，分包人开始施工的绝对或相
对的日期。
１．１９
竣工日期：指承包人和分包人在本合同协议书中约定的，分包人完成分包工程的绝对
或相对的日期。
１．２０
合同价款：指承包人与分包人在本合同协议书中约定，承包人用以支付分包人按照分
包合同完成分包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。
１．２１
追加合同价款：指在分包合同履行过程中发生需要增加合同款项的情况，经承包人确
认后，按双方约定的计算合同价款的方法增加的合同价款。
１．２２
施工场地：指由承包人提供的用于分包工程施工的场所，以及承包人在现场总平面图
中具体指定的供分包人施工使用的任何其他场所。
１．２３
书面形式：指分包合同、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和
电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
１．２４
违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定内容，所应承担的
责任。
１．２５
索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造
成的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。
１．２６ 不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
１．２７
小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时
间）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休
息日或者其他法定节假日的，以休息日或节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除
外。时限的最后一天的截止时间为当日２４时。
２、合同文件及解释顺序
２．１
合同文件应能互相解释，互为说明。除本合同专用条款另有约定外，组成本合同的文
件及优先解释顺序如下：
（１）、本合同协议书；
（２）、中标通知书（如有时）；
（３）、分包人的投标函及报价书；
（４）、除总包合同工程价款之外的总包合同文件；
（５）、本合同专用条款；
（６）、本合同通用条款；
（７）、本合同工程建设标准、图纸；
（８）、合同履行过程中，承包人和分包人协商一致的其他书面文件。
２．２
当合同文件内容出现含糊不清或不相一致时，应在不影响工程正常进行的情况下，由
分包人和承包人协商解决。双方协商不成时，按本合同通用条款第２８条关于争议的约
定处理。
３、语言文字和适用法律、行政法规及工程建设标准
３．１ 语言文字
除本合同专用条款中另有约定，本合同文件使用的语言文字应与总包合同文件使用
的语言文字相同。
３．２ 适用法律和行政法规
除本合同专用条款中另有约定，本合同适用的法律、法规应与总包合同中规定适用
的法律、法规相同。需要明示的法律、行政法规在专用条款内约定。
３．３ 适用工程建设标准
双方在本合同专用条款内约定适用的工程建设标准的名称；本合同专用条款没有具
体约定的，应使用总包合同中所规定的与分包工程有关的工程建设标准。承包人应按本
合同专用条款约定的时间向分包人提供一式两份约定的工程建设标准。
本合同中没有相应工程建设标准的，应由承包人按照本合同专用条款约定的时间向
分包人提出施工技术要求，分包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经承包人确认后
执行。
４、图纸
４．１
承包人应按照本合同专用条款约定的日期和套数，向分包人提供图纸。分包人需要增
加约定以外图纸套数的，承包人应代为复制，复制费用由分包人承担；如根据总包合同
，承包人对工程图纸负有保密义务的，分包人应负责分包工程范围内图纸的保密工作，
分包人的保密义务在分包合同终止后，应当继续履行。
４．２
如分包工程的图纸不能完全满足施工需要，并且承包人委托分包人进行深化施工图设
计的，分包人应在其设计资质等级和业务允许的范围内，在原分包工程图纸的基础上，
根据国家有关工程建设标准进行深化设计，分包人的深化设计须经过承包人确认后方可
进行施工。如分包人不具备相应的设计资质，应由承包人委托具有相应资质的单位进行
深化设计。分包人应对自行设计的图纸负有全部的法律责任。
关于承包人委托分包人进行深化施工图设计的范围及发生的费用，双方应在专用条
款中约定。
４．３
承包人提供的图纸不能满足分包工程施工需要时，双方在专用条款内约定复制、重新
绘制、翻译、购买标准图纸等的责任和费用承担。
二、双方一般权利和义务
５、总包合同
５．１ 分包人对总包合同的了解
承包人应提供总包合同（有关承包工程的价格内容除外）供分包人查阅。当分包人
要求时，承包人应向分包人提供一份总包合同（有关承包工程的价格内容除外）的副本
或复印件。分包人应全面了解总包合同的各项规定（有关承包工程的价格内容除外）。
５．２ 分包人对有关分包工程的责任
除本合同条款另有约定，分包人应履行并承担总包合同中与分包工程有关的承包人
的所有义务与责任，同时应避免因分包人自身行为或疏漏造成承包人违反总包合同中约
定的承包人义务的情况发生。
５．３ 分包人与发包人的关系
分包人须服从承包人转发的发包人或工程师与分包工程有关的指令。未经承包人允
许，分包人不得以任何理由与发包人或工程师发生直接工作联系，分包人不得直接致函
发包人或工程师，也不得直接接受发包人或工程师的指令。如分包人与发包人或工程师
发生直接工作联系，将被视为违约，并承担违约责任。
６、指令和决定
６．１ 承包人指令
就分包工程范围内的有关工作，承包人随时可以向分包人发出指令，分包人应执行
承包人根据分包合同所发出的所有指令。分包人拒不执行指令，承包人可委托其他施工
单位完成该指令事项，发生的费用从应付给分包人的相应款项中扣除。
６．２ 发包人或工程师指令
就分包工程范围内的有关工作，分包人应执行经承包人确认和转发的发包人或工程
师发出的所有指令和决定。
７、项目经理
７．１ 项目经理的姓名、职称在本合同专用条款内写明。
７．２
项目经理可授权具体的管理人员行使自己的部分权利，并在认为有必要时可撤回授权
，授权和撤回均应提前７天以书面形式通知分包人，委派书及撤回通知作为分包合同的
附件。
７．３
承包人所发出的指令、通知，由项目经理（或其授权人）签字后，以书面形式交给分
包人，分包项目经理在回执上签署自己的姓名及收到时间后生效。确有必要时，项目经
理可发出口头指令，并在４８小时内给予书面确认。项目经理在４８小时后未予书面确
认的，分包人应于承包人发出口头指令后７天内提出书面确认要求，项目经理在分包人
提出确认要求后７天内不予答复，应视为分包人要求已被确认。分包人认为承包人指令
不合理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，承包人在收到分包人申告后２４小
时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，并以书面形式通知分包人。紧急情况下，
项目经理可发出要求分包人立即执行的指令，分包人如有异议也应执行。如承包人发出
错误的指令，并给分包人造成经济损失的，则承包人应给予分包人相应的补偿，但因分
包人违反分包合同引起的损失除外。
７．４
项目经理应按分包合同的约定，及时向分包人提供所需的指令、批准、图纸并履行其
它约定的义务，否则分包人应在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由及延误
的后果通知承包人，项目经理在收到通知后４８小时内不予答复，应承担因延误造成的
损失。
７．５
承包人如需更换项目经理，应至少提前７天以书面形式通知分包人，后任继续行使前
任的职权，履行前任的义务。
８、分包项目经理
８．１ 分包项目经理的姓名、职称在本合同专用条款内写明。
８．２
分包人依据合同发出的请求和通知，以书面形式由分包项目经理签字后送交项目经理
，项目经理在回执上签署姓名和收到的时间后生效。
８．３
分包项目经理按项目经理批准的施工组织设计（或施工方案）和依据分包合同发出的
指令组织施工。在情况紧急且无法与项目经理取得联系时，分包项目经理应采取保证人
员生命和工程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后４８小时内向项目经理送交报告
。责任在承包人或第三人，由承包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责
任在分包人，由分包人承担费用，不顺延工期。
８．４
分包人如需更换分包项目经理，应至少提前７天以书面形式通知承包人，并征得承包
人同意，后任继续行使前任的职权，履行前任的义务。
８．５ 承包人可与分包人协商，建议更换其认为不称职的分包项目经理。
９、承包人的工作
９．１
承包人应按本合同专用条款约定的内容和时间，一次或分阶段完成下列工作：
（１）向分包人提供根据总包合同由发包人办理的与分包工程相关的各种证件、批
件、各种相关资料，向分包人提供具备施工条件的施工场地。
（２）按本合同专用条款约定的时间，组织分包人参加发包人组织的图纸会审，向
分包人进行设计图纸交底。
（３）提供本合同专用条款中约定的设备和设施，并承担因此发生的费用。
（４）随时为分包人提供确保分包工程的施工所要求的施工场地和通道等，满足施
工运输的需要，保证施工期间的畅通。
（５）负责整个施工场地的管理工作，协调分包人与同一施工场地的其它分包人之
间的交叉配合，确保分包人按照经批准的施工组织设计进行施工。
（６）承包人应做的其他工作，双方在本合同专用条款内约定。
９．２
承包人未履行前款各项义务，导致工期延误或给分包人造成损失的，承包人赔偿分包
人的相应损失，顺延延误的工期。
１０、分包人的工作
１０．１ 分包人应按本合同专用条款约定的内容和时间，完成下列工作：
（１）分包人应按照分包合同的约定，对分包工程进行设计（分包合同有约定时）
、施工、竣工和保修。分包人在审阅分包合同和（或）总包合同时，或在分包合同的施
工中，如发现分包工程的设计或工程建设标准、技术要求存在错误、遗漏、失误或其它
缺陷，应立即通知承包人。
（２）按照本合同专用条款约定的时间，完成规定的设计内容，报承包人确认后在
分包工程中使用。承包人承担由此发生的费用。
（３）在本合同专用条款约定的时间内，向承包人提供年、季、月度工程进度计划
及相应进度统计报表。分包人不能按承包人批准的进度计划施工时，应根据承包人的要
求提交一份修订的进度计划，以保证分包工程如期竣工。
（４）分包人应在专用条款约定的时间内，向承包人提交一份详细施工组织设计，
承包人应在专用条款约定的时间内批准，分包人方可执行。
（５）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全文明
生产等的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知承包人，承包人承担由此
发生的费用，因分包人责任造成的罚款除外。
（６）分包人应允许承包人、发包人、工程师及其三方中任何一方授权的人员在工
作时间内，合理进入分包工程施工场地或材料存放的地点，以及施工场地以外与分包合
同有关的分包人的任何工作或准备的地点，分包人应提供方便。
（７）已竣工工程未交付承包人之前，分包人应负责已完分包工程的成品保护工作
，保护期间发生损坏，分包人自费予以修复；承包人要求分包人采取特殊措施保护的工
程部位和相应的追加合同价款，双方在本合同专用条款内约定。
（８）分包人应做的其他工作，双方在本合同专用条款内约定。
１０．２
分包人未履行前款各项义务，造成承包人损失的，分包人赔偿承包人有关损失。
１１、总包合同解除
１１．１
如在分包人没有全面履行分包合同义务之前，总包合同解除，则承包人应及时通知分
包人解除分包合同，分包人接到通知后应尽快撤离现场。
１１．２
因本合同第１１．１款原因终止分包合同，分包人可以得到：已完工程价款、分包人
员工的遣散费、二次搬运费等补偿。如本合同第１１．１款约定的总包合同终止是因为
分包人的严重违约，则只能得到已完工程价款补偿。
１１．３
在本合同第１１．１款解除分包合同的情况下，分包人经承包人同意为分包工程已采
购或已运至施工场地的材料设备，应全部移交给承包人，由承包人按本合同专用条款约
定的价格支付给分包人。
１２、转包与再分包
１２．１
除１２．２款规定的情况外，分包人不得将其承包的分包工程转包给他人，也不得将
其承包的分包工程的全部或部分再分包给他人。如分包人将其承包的分包工程转包或再
分包，将被视为违约，并承担违约责任。
１２．２
分包人经承包人同意可以将劳务作业再分包给具有相应劳务分包资质的劳务分包企业
。
１２．３
分包人应对再分包的劳务作业的质量等相关事宜进行督促和检查，并承担相关连带责
任。
三、工期
１３、开工与延期开工
１３．１
分包人应当按照本合同协议书约定的开工日期开工。分包人不能按时开工，应当不迟
于本合同协议书约定的开工日期前５天，以书面形式向承包人提出延期开工的理由。承
包人应当在接到延期开工申请后的４８小时内以书面形式答复分包人。承包人在接到延
期开工申请后４８小时内不答复，视为同意分包人要求，工期相应顺延。承包人不同意
延期要求或分包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。
１３．２
因承包人原因不能按照本合同协议书约定的开工日期开工，项目经理应以书面形式通
知分包人，推迟开工日期。承包人赔偿分包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期
。
１４、工期延误
１４．１
因下列原因之一造成分包工程工期延误，经项目经理确认，工期相应顺延：
（１）承包人根据总包合同从工程师处获得与分包合同相关的竣工时间延长；
（２）承包人未按本合同专用条款的约定提供图纸、开工条件、设备设施、施工场
地；
（３）承包人未按约定日期支付工程预付款、进度款，致使分包工程施工不能正常
进行；
（４）项目经理未按分包合同约定提供所需的指令、批准或所发出的指令错误，致
使分包工程施工不能正常进行；
（５）非分包人原因的分包工程范围内的工程变更及工程量增加；
（６）不可抗力的原因；
（７）本合同专用条款中约定的或项目经理同意工期顺延的其他情况。
１４．２
分包人应在１４．１款约定情况发生后１４天内，就延误的工期以书面形式向承包人
提出报告。承包人在收到报告后１４天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，
视为同意顺延工期。
１５、暂停施工
１５．１
发包人或工程师认为确有必要暂停施工时，应以书面形式通过承包人向分包人发出暂
停施工指令，并在提出要求后４８小时内提出书面处理意见。分包人停工和复工程序以
及暂停施工所发生的费用，按总包合同相应条款履行。
１６、工程竣工
１６．１
分包人应按照本合同协议书约定的竣工日期或承包人同意顺延的工期竣工。
１６．２
因分包人原因不能按照本合同协议书约定的竣工日期或承包人同意顺延的工期竣工的
，分包人承担违约责任。
１６．３ 提前竣工程序按总包合同相应条款履行。
四、质量与安全
１７、质量检查与验收
１７．１
分包工程质量应达到本合同协议书和本合同专用条款约定的工程质量标准，质量评定
标准按照总包合同相应条款履行。因分包人原因工程质量达不到约定的质量标准，分包
人应承担违约责任，违约金计算方法或额度在本合同专用条款内约定。
１７．２ 双方对工程质量的争议，按照总包合同相应的条款履行。
１７．３
分包工程的检查、验收及工程试车等，按照总包合同相应的条款履行。分包人应就分
包工程向承包人承担总包合同约定的承包人应承担的义务，但并不免除承包人根据总包
合同应承担的总包质量管理的责任。
１７．４
分包人应允许并配合承包人或工程师进入分包人施工场地检查工程质量。
１８、安全施工
１８．１
分包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按照安全标准组织施工，承担由
于自身安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。
１８．２
在施工场地涉及危险地区或需要安全防护措施施工时，分包人应提出安全防护措施，
经承包人批准后实施，发生的相应费用由承包人承担。
１８．３ 发生安全事故，按照总包合同相应条款处理。
五、合同价款与支付
１９、合同价款及调整
１９．１
招标工程的合同价款由承包人与分包人依据中标通知书中的中标价格在本合同协议书
内约定；非招标工程的合同价款由承包人与分包人依据工程报价书在本合同协议书内约
定。
１９．２
分包工程合同价款在本合同协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定
合同价款的方式，双方可在本合同专用条款内约定采用其中一种（应与总包合同约定的
方式一致）：
（１）固定价格。双方在本合同专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费
用的计算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整
方法，应当在专用条款内约定。
（２）可调价格。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在本合同专用条款内约
定合同价款调整方法。
（３）成本加酬金。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在本合同专用条款内约
定成本构成和酬金的计算方法。
１９．３ 可调价格计价方式中合同价款的调整因素包括：
（１）法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；
（２）工程造价管理部门公布的价格调整；
（３）一周内非分包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
（４）双方约定的其他因素。
１９．４
分包人应当在１９．３款情况发生后１０天内，将调整原因、金额以书面形式通知承
包人，承包人确认调整金额后作为追加合同价款，与工程价款同期支付。承包人收到通
知后１０天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。
１９．５ 分包合同价款与总包合同相应部分价款无任何连带关系。
２０、工程量的确认
２０．１
分包人应按本合同专用条款约定的时间向承包人提交已完工程量报告，承包人接到报
告后７天内自行按设计图纸计量或报经工程师计量。承包人在自行计量或由工程师计量
前２４小时应通知分包人，分包人为计量提供便利条件并派人参加。分包人收到通知后
不参加计量，计量结果有效，作为工程价款支付的依据；承包人不按约定时间通知分包
人，致使分包人未能参加计量，计量结果无效。
２０．２
承包人在收到分包人报告后７天内未进行计量或因工程师的原因未计量的，从第８天
起，分包人报告中开列的工程量即视为被确认，作为工程价款支付的依据。
２０．３
分包人未按本合同专用条款约定的时间向承包人提交已完工程量报告，或其所提交的
报告不符合承包人要求且未做整改的，承包人不予计量。
２０．４
对分包人自行超出设计图纸范围和因分包人原因造成返工的工程量，承包人不予计量
。
２１、合同价款的支付
２１．１
实行工程预付款的，双方应在本合同专用条款内约定承包人向分包人预付工程款的时
间和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。
２１．２
在确认计量结果后１０天内，承包人应按专用条款约定的时间和方式，向分包人支付
工程款（进度款）。按约定时间承包人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算
。
２１．３
分包合同约定的工程变更调整的合同价款、合同价款的调整、索赔的价款或费用以及
其他约定的追加合同价款，应与工程进度款同期调整支付。
２１．４
承包人超过约定的支付时间不支付工程款（预付款、进度款），分包人可向承包人发
出要求付款的通知。
２１．５
承包人不按分包合同约定支付工程款（预付款、进度款），导致施工无法进行，分包
人可停止施工，由承包人承担违约责任。
六、工程变更
２２、工程变更
２２．１
分包人应根据以下指令，以更改、增补或省略的方式对分包工程进行变更：
（１）工程师根据总包合同作出的变更指令。该变更指令由工程师作出并经承包人
确认后通知分包人；
（２）除上述（１）项以外的承包人作出的变更指令。
２２．２
分包人不执行从发包人或工程师处直接收到的未经承包人确认的有关分包工程变更的
指令。如分包人直接收到此类变更指令，应立即通知项目经理并向项目经理提供一份该
直接指令的复印件。项目经理应在２４小时内提出关于对该指令的处理意见。
２２．３
分包工程变更价款的确定应按照总包合同的相应条款履行。分包人应在工程变更确定
后１１天内向承包人提出变更分包工程价款的报告，经承包人确认后调整合同价款。
２２．４
分包人在双方确定变更后１１天内不向承包人提出变更分包工程价款的报告，视为该
项变更不涉及合同价款的变更。
２２．５
承包人在收到变更分包工程价款报告之日起１７天内予以确认，无正当理由逾期未予
确认时，视为该报告已被确认。
七、竣工验收及结算
２３、竣工验收
２３．１
分包工程具备竣工验收条件的，分包人应向承包人提供完整的竣工资料及竣工验收报
告。双方约定由分包人提供竣工图的，应在专用条款内约定提交日期和份数。
２３．２
承包人应在收到分包人提供的竣工验收报告之日起３日内通知发包人进行验收，分包
人应配合承包人进行验收。根据总包合同无需由发包人验收的部分，承包人应按照总包
合同约定的验收程序自行验收。发包人未能按照总包合同及时组织验收的，承包人应按
照总包合同规定的发包人验收的期限及程序自行组织验收，并视为分包工程竣工验收通
过。
２３．３
分包工程竣工验收未能通过且属于分包人原因的，分包人负责修复相应缺陷并承担相
应的质量责任。
２３．４
分包工程竣工日期为分包人提供竣工验收报告之日。需要修复的，为提供修复后竣工
报告之日。
２４、竣工结算及移交
２４．１
分包工程竣工验收报告经承包人认可后１４天内，分包人向承包人递交分包工程竣工
结算报告及完整的结算资料，双方按照本合同协议书约定的合同价款及本合同专用条款
约定的合同价款调整内容，进行工程竣工结算。
２４．２
承包人收到分包人递交的分包工程竣工结算报告及结算资料后２８天内进行核实，给
予确认或者提出明确的修改意见。承包人确认竣工结算报告后７天内向分包人支付分包
工程竣工结算价款。分包人收到竣工结算价款之日起７天内，将竣工工程交付承包人。
２４．３
承包人收到分包工程竣工结算报告及结算资料后２８天内无正当理由不支付工程竣工
结算价款，从第２９天起按分包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承
担违约责任。
２５、质量保修
２５．１
在包括分包工程的总包工程竣工交付使用后，分包人应按国家有关规定对分包工程出
现的缺陷进行保修，具体保修责任按照分包人与承包人在工程竣工验收之前签订的质量
保修书执行。
八、违约、索赔及争议
２６、违约
２６．１ 当发生下列情况之一时，视为承包人违约：
（１）本合同通用条款第２１．５款提到的承包人不按分包合同的约定支付工程预
付款、工程进度款，导致施工无法进行；
（２）本合同通用条款第２４．３款提到的承包人不按分包合同的约定支付工程竣
工结算价款；
（３）承包人不履行分包合同义务或不按分包合同约定履行义务的其他情况。
承包人承担违约责任，赔偿因其违约给分包人造成的经济损失，顺延延误的工期。
双方在本合同专用条款内约定承包人赔偿分包人损失的计算方法或承包人应当支付违约
金的数额。
２６．２ 当发生下列情况之一时，视为分包人违约：
（１）本合同通用条款第５．３款提到的如分包人与发包人或工程师发生直接工作
联系；
（２）本合同通用条款第１２．１款提到的分包人将其承包的分包工程转包或再分
包；
（３）本合同通用条款第１６．２款提到的因分包人原因不能按照本合同协议书约
定的竣工日期或承包人同意顺延的工期竣工的；
（４）本合同通用条款第１７．１款提到的因分包人原因工程质量达不到约定的质
量标准；
（５）分包人不履行分包合同义务或不按分包合同约定履行义务的其他情况。
分包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失。双方在本合同专用
条款内约定分包人赔偿承包人损失的计算方法或分包人应当支付违约金的数额。
２６．３ 分包人违反本合同可能产生的后果
如分包人有违反分包合同的行为，分包人应保障承包人免于承担因此违约造成的工
期延误、经济损失及根据总包合同承包人将负责的任何赔偿费，在此情况下，承包人可
从本应支付分包人的任何价款中扣除此笔经济损失及赔偿费，并且不排除采用其它补救
方法的可能。
２７、索赔
２７．１
当一方向另一方提出索赔时，要有正当的索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证据
。
２７．２
承包人未能按分包合同的约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由承包人承担责
任的其他情况，造成工期延误和（或）分包人不能及时得到合同价款或分包人的其他经
济损失，分包人可按总包合同约定的程序以书面形式向承包人索赔。
２７．３
在分包工程施工过程中，如分包人遇到不利外部条件等根据总包合同可以索赔的情况
，分包人可按照总包合同约定的索赔程序通过承包人提出索赔要求。在承包人收到分包
人索赔报告后２１天内给予分包人明确的答复，或要求进一步补充索赔理由和证据。索
赔成功后，承包人应将相应部分转交分包人。
分包人应按照总包合同的规定及时向承包人提交分包工程的索赔报告，以保证承包
人可以及时向发包人进行索赔。承包人在３５天内未能对分包人的索赔报告给予答复，
视为分包人的索赔报告已经得到批准。
２７．４
承包人根据总包合同的约定向工程师递交任何索赔意向通知或其它资料，要求分包人
协助时，分包人应就分包工程方面的情况，以书面形式向承包人发出相关通知或其它资
料以及保持并出示同期施工记录，以便承包人能遵守总包合同有关索赔的约定。
分包人未予积极配合，使得承包人涉及到分包工程的索赔未获成功，则承包人可在
按分包合同约定应支付给分包人的金额中扣除上述本应获得的索赔款项中适当比例的部
分。
２８、争议
２８．１
承包人分包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关部门调解。当事人不愿
和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在本合同专用条款内约定以下一种方式解
决争议：
（１）双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；
（２）向有管辖权的人民法院起诉。
２８．２
发生争议后，除非出现下列情况，双方应继续履行合同，保持分包工程施工连续，保
护好已完工程：
（１）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；
（２）调解要求停止施工，且为双方接受；
（３）仲裁机构要求停止施工；
（４）法院要求停止施工。
九、保障、保险及担保
２９、保障
２９．１
除应由承包人承担的风险外，分包人应保障承包人免于承受在分包工程施工过程中及
修补缺陷引起的下列损失、索赔及与此有关的索赔、诉讼、损害赔偿：
（１）、人员的伤亡；
（２）、分包工程以外的任何财产的损失或损害。
上列损失应由造成损失的责任方承担。
２９．２
承包人应保障分包人免于承担与下列事宜有关的索赔、诉讼、损害赔偿费、诉讼费、
指控费和其它开支：
（１）、按分包合同约定，实施和完成分包合同以及保修过程当中所导致的无法避
免的对财产的损害；
（２）、由于发包人、承包人或其它分包商的行为或疏忽造成的人员伤亡或财产损
失或损害，或与此相关的索赔、诉讼等。
上列损失应由造成损失的责任方承担。
３０、保险
３０．１
承包人应为运至施工场地内用于分包工程的材料和待安装设备办理保险。发包人已经
办理的保险视为承包人办理的保险。
３０．２
分包人必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员生命
财产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。
３０．３
保险事故发生时，承包人分包人均有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。
３０．４ 具体投保内容和相关责任，承包人分包人在本合同专用条款内约定。
３１、担保
３１．１
如分包合同要求承包人向分包人提供支付担保时，承包人应与分包人协商担保方式和
担保额度，在本合同专用条款内约定。
３１．２
如分包合同要求分包人向承包人提供履约担保时，分包人应与承包人协商担保方式和
担保额度，在本合同专用条款内约定。
３１．３
分包人提供的履约担保，不应超过总包合同中承包人向发包人提供的履约担保的额度
。
十、其他
３２、材料设备供应
３２．１
有关材料设备供应的数量、程序及责任均按总包合同中发包人与承包人的有关约定履
行。
３２．２
总包合同约定就分包工程部分由发包人供应的材料设备，视为承包人供应的材料设备
。
３２．３
除３２．２款外的材料设备应由分包人按照本合同专用条款的约定采购，并提供产品
合格证明，承包人不得指定生产厂或供应商。
３３、文物
３３．１
承包人根据总包合同，应将涉及分包人施工场地以内需要保护的文物或古树名木通知
分包人，分包人在施工中应认真保护，需要采取保护措施时，由承包人承担所需费用。
３３．２
分包人在其施工场地内发现文物，应采取保护措施，并按照总包合同约定的时间和程
序报告承包人。
３４、不可抗力
３４．１ 不可抗力包括的范围以及事件处理同总包合同相应条款。
３４．２
不可抗力事件发生涉及分包人施工场地的，分包人应立即通知承包人，在力所能及的
条件下，迅速采取措施，尽力减少损失。
３４．３ 分包人承担自身的人员和财产的损失。
３４．４
因合同一方延迟履行合同后发生不可抗力的，不能免除延迟履行方的相应责任。
３５、分包合同解除
３５．１ 承包人和分包人协商一致，可以解除分包合同。
３５．２
发生本合同通用条款２１．５款情况，停止施工超过２８天，承包人仍不支付工程款
（预付款、进度款），分包人有权解除合同。
３５．３ 如分包人再分包或转包其承包的工程，承包人有权解除合同。
３５．４ 有下列情形之一的，承包人分包人可以解除合同：
（１）因不可抗力导致合同无法履行；
（２）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）导致合同无法履行。
３５．５ 分包合同解除程序以及善后处理均按总包合同相应条款履行。
３５．６ 分包合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算条款的效力。
３６、合同生效与终止
３６．１ 承包人分包人在本合同协议书中约定合同生效方式。
３６．２
承包人分包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完毕，分包人向承包人交付竣工
的分包工程后，本合同即告终止。
３６．３
分包合同的权利义务终止后，承包人分包人应遵循诚实信用原则，履行通知、协助、
保密等义务。
３７、合同份数
３７．１ 本合同正本两份，具有同等效力，由承包人分包人分别保存一份。
３７．２ 本合同副本份数，由双方根据需要在本合同专用条款内约定。
３８、补充条款
双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际，经协商一致后，可对本合同通
用条款内容具体化、补充或修改，在本合同专用条款内约定。
第三部分 专用条款
一、词语定义及合同文件
２、合同文件及解释顺序
合同文件及解释顺序：
３、语言文字和适用法律、行政法规及工程建设标准
３．１ 除总包合同文件规定的语言文字外，本合同还使用 语言文字。
３．２ 本合同需要明示的法律、行政法规和规章。
３．３ 本分包工程适用的工程建设标准：
除以上工程建设标准以外，总包合同中约定的与分包工程相关的工程建设标准均适
用于本分包工程。
承包人向分包人提出施工技术要求的内容和时间 年 月 日；
分包人向承包人提出相应的施工工艺的时间 年 月 日。
４、图纸
４．１ 承包人向分包人提供图纸的日期： 年 月 日；
承包人向分包人提供图纸的套数：
４．２ 承包人委托分包人进行深化施工图设计的委托范围及费用承担；
４．３ 复制、重新绘制、翻译、购买标准图纸的责任和费用承担
４．４ 关于使用国外图纸的要求及费用承担：
二、双方一般权利和义务
７、项目经理
姓名： 职称 （任命书作为分包合同附件）。
８、分包项目经理
姓名： 职称 （任命书作为分包合同附件）。
９、承包人的工作
９．１ 承包人应完成下列工作：
（１）向分包人提供施工场地和施工所需的证件、批件的名称和完成时间：
（２）组织分包人参加发包人会审图纸的时 间： 年 月 日；
向分包人进行设计图纸交底的时间： 年 月 日。
（３）承包人为本分包工程的实施提供的机械设备和（或）其他设施（如有时），
及费用承担：
双方约定承包人应做的其他工作：
１０、分包人的工作
１０．１ 分包人应完成下列工作：
（２）需完成的设计内容和提交时间：
（３）分包人应在本合同签订生效后
天内向项目经理提交分包工程总体进度计划。分包人向承包人提交年、季度、月度、
周工程进度计划及相应的进度统计报表时间为：
承包人批准工程进度计划的时间： 年 月 日。
（４）向承包人提交施工组织设计的时间： 年 月 日；
承包人批准施工组织设计的时间： 年 月 日。
（７）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担；
（８）双方约定分包人应做的其它工作：
三、工期
１４、工期延误
１４．１ 双方约定工期顺延的其他情况：
四、质量与安全
１７、质量检查与验收
１７．１ 双方关于分包工程质量标准的约定：
五、合同价款与支付
１９、合同价款及其调整
１９．２ 本合同价款采用 种方式确定。
（１）采用固定价格的，合同价款包括的风险范围：
风险费用的计算方法：
风险范围以外合同价款调整方法为：
（２）采用可调价格的，合同价款的调整方法：
（３）采用成本加酬金的，有关成本加酬金的约定为：
１９．３ 双方约定合同价款的其他调整因素：
２０、工程量确认
２０．１ 分包人向承包人提交已完工程量报告的时间：
２１、合同价款的支付
２１．１ 承包人向分包人预付工程款的时间和数额：
扣回时间和比例： 。
２１．２ 承包人向分包人支付工程款（进度款）的时间和方式：
七、竣工验收及结算
２３、竣工验收
２３．１ 分包人提供竣工图的日期 年 月 日。
分包人提供竣工图的份数 份。
八、违约、索赔及争议
２６、违约
２６．１ 本合同关于承包人违约的具体责任：
（１）本合同通用条款第２１．５款约定的承包人违约应承担的违约责任：
（２）本合同通用条款第２４．３款约定的承包人违约应承担的违约责任：
（３）双方约定的承包人的其他违约责任：
２６．２ 本合同关于分包人违约的具体责任：
（１）本合同通用条款第５．３款约定的分包人违约应承担的违约责任：
（２）本合同通用条款第１２．１款约定的分包人违约应承担的违约责任：
（３）本合同通用条款第１６．２款约定的分包人违约应承担的违约责任：
（４）本合同通用条款第１７．１款约定的分包人违约应承担的违约责任：
（５）双方约定的分包人的其他违约责任：
２８、争议
２８．１
双方约定，在履行分包合同过程中发生争议，双方协商解决或者调解不成时，按下列
第 种方式解决争议：
（１）将争议提交 仲裁委员会申请仲裁；
（２）依法向有管辖权的人民法院提起诉讼。
九、保障、保险及担保
３０、保险
３０．１ 承包人投保内容和责任：
３０．２ 分包人投保内容和责任：
３１、担保
３１．１ 承包人向分包人提供支付担保，担保方式： ；
担保额度：
３１．２ 分包人向承包人提供履约担保，担保方式： ；
担保额度：
十、其他
３２、材料设备供应
３２．３ 由分包人采购材料设备的约定：
３７、合同份数
３６．２ 双方约定本合同副本 份，其中，
承包人 份，
分包人 份。
３８、补充条款：
建设工程施工劳务分包合同（示范文本）
（ＧＦ－２００３－０２１４）
工程承包人（施工总承包人或专业工程承（分）包人）：
劳务分包人：
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其它有关法律、行政法
规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，鉴于
（以下简称为“发包人”）与工程承包人已经签订施工总承包合同或专业承（分）包合
同（以下称为“总（分）包合同”），双方就劳务分包事项协商达成一致，订立本合同。
１、劳务分包人资质情况
资质证书号码：
发证机关：
资质专业及等级：
复审时间及有效期：
２、劳务分包工作对象及提供劳务内容
工程名称：
工程地点：
分包范围：
提供分包劳务内容：
３、分包工作期限
开始工作日期： 年 月 日，结束工作日期： 年 月
日总日历工作天数为： 天
４、质量标准
工程质量：按总（分）包合同有关质量的约定、国家现行的《建筑安装工程施工及验
收规范》和《建筑安装工程质量评定标准》，本工作必须达到质量评定 等级。
５、合同文件及解释顺序
组成本合同的文件及优先解释顺序如下：
（１）本合同；
（２）本合同附件；
（３）本工程施工总承包合同；
（４）本工程施工专业承（分）包合同。
６、标准规范
除本工程总（分）包合同另有约定外，本合同适用标准规范如下：
（１）
（２）
７、总（分）包合同
７．１
工程承包人应提供总（分）包合同（有关承包工程的价格细节除外），供劳务分包人
查阅。当劳务分包人要求时，工程承包人应向劳务分包人提供一份总包合同或专业分包
合同（有关承包工程的价格细节除外）的副本或复印件。
７．２
劳务分包人应全面了解总（分）包合同的各项规定（有关承包工程的价格细节除外）
。
８、图纸
８．１ 工程承包人应在劳务分包工作开工天前，向劳务分包人提供图纸
套，以及与本合同工作有关的标准图 套。
９、项目经理
９．１ 工程承包人委派的担任驻工地履行本合同的项目经理为 ，职务：
，职称： 。
９．２ 劳务分包人委派的担任驻工地履行本合同的项目经理为 ，职务：
，职称： 。
１０、工程承包人义务
１０．１
组建与工程相适应的项目管理班子，全面履行总（分）包合同，组织实施施工管理的
各项工作，对工程的工期和质量向发包人负责；
１０．２
除非本合同另有约定，工程承包人完成劳务分包人施工前期的下列工作并承担相应费
用：
（１）在 年 月
日前向劳务分包人交付具备本合同项下劳务作业开工条件的施工场地，具备开工条件
的施工场地交付要求为： 。
（２）在 年 月
日前完成水、电、热、电讯等施工管线和施工道路，并满足完成本合同劳务作业所需
的能源供应、通讯及施工道路畅通的时间和质量要求；
（３）在 年 月
日前向劳务分包人提供相应的工程地质和地下管网线路资料；
（４）在 年 月
日前完成办理下列工作手续（包括各种证件、批件、规费，但涉及劳务分包人自身的
手续除外）： ；
（５）在 年 月
日前向劳务分包人提供相应的水准点与坐标控制点位置，其交验要求与保护责任为：
；
（６）在 年 月 日前向劳务分包人提供下列生产、生活临时设施：
，其交验要求与保护责任为： ；
１０．３
负责编制施工组织设计，统一制定各项管理目标，组织编制年、季、月施工计划、物
资需用量计划表，实施对工程质量、工期、安全生产、文明施工，计量析测、实验化验
的控制、监督、检查和验收；
１０．４
负责工程测量定位、沉降观测、技术交底，组织图纸会审，统一安排技术档案资料的
收集整理及交工验收；
１０．５
统筹安排、协调解决非劳务分包人独立使用的生产、生活临时设施、工作用水、用电
及施工场地；
１０．６
按时提供图纸，及时交付应供材料、设备，所提供的施工机械设备、周转材料、安全
设施保证施工需要；
１０．７ 按本合同约定，向劳务分包人支付劳动报酬；
１０．８ 负责与发包人、监理、设计及有关部门联系，协调现场工作关系。
１１、劳务分包人义务
１１．１
对本合同劳务分包范围内的工程质量向工程承包人负责，组织具有相应资格证书的熟
练工人投入工作；未经工程承包人授权或允许，不得擅自与发包人及有关部门建立工作
联系；自觉遵守法律法规及有关规章制度；
１１．２
劳务分包人根据施工组织设计总进度计划的要求，每月底前天提交下月施工计划，有
阶段工期要求的提交阶段施工计划，必要时按工程承包人要求提交旬、周施工计划，以
及与完成上述阶段、时段施工计划相应的劳动力安排计划，经工程承包人批准后严格实
施；
１１．３
严格按照设计图纸、施工验收规范、有关技术要求及施工组织设计精心组织施工，确
保工程质量达到约定的标准；科学安排作业计划，投入足够的人力、物力，保证工期；
加强安全教育，认真执行安全技术规范，严格遵守安全制度，落实安全措施，确保施工
安全；加强现场管理，严格执行建设主管部门及环保、消防、环卫等有关部门对施工现
场的管理规定，做到文明施工；承担由于自身责任造成的质量修改、返工、工期拖延、
安全事故、现场脏乱造成的损失及各种罚款；
１１．４
自觉接受工程承包人及有关部门的管理、监督和检查；接受工程承包人随时检查其设
备、材料保管、使用情况，及其操作人员的有效证件、持证上岗情况；与现场其他单位
协调配合，照顾全局；
１１．５
按工程承包人统一规划堆放材料、机具，按工程承包人标准化工地要求设置标牌，搞
好生活区的管理，做好自身责任区的治安保卫工作；
１１．６
按时提交报表、完整的原始技术经济资料，配合工程承包人办理交工验收；
１１．７
做好施工场地周围建筑物、构筑物和地下管线和已完工程部分的成品保护工作，因劳
务分包人责任发生损坏，劳务分包人自行承担由此引起的一切经济损失及各种罚款；
１１．８
妥善保管、合理使用工程承包人提供或租赁给劳务分包人使用的机具、周转材料及其
他设施；
１１．９ 劳务分包人须服从工程承包人转发的发包人及工程师的指令。
１１．１０
除非本合同另有约定，劳务分包人应对其作业内容的实施、完工负责，劳务分包人应
承担并履行总（分）包合同约定的、与劳务作业有关的所有义务及工作程序。
１２、安全施工与检查
１２．１
劳务分包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准进行施工，并随
时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐
患。由于劳务分包人安全措施不力造成事故的责任和因此而发生的费用，由劳务分包人
承担。
１２．２
工程承包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。工程
承包人不得要求劳务分包人违反安全管理的规定进行施工。因工程承包人原因导致的安
全事故，由工程承包人承担相应责任及发生的费用。
１３、安全防护
１３．１
劳务分包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临
街交通要道附近施工时，施工开始前应向工程承包人提出安全防护措施，经工程承包人
认可后实施，防护措施费用由工程承包人承担。
１３．２
实施爆破作业，在放射、毒害性环境中工作（含储存、运输、使用）及使用毒害性、
腐蚀性物品施工时，劳务分包人应在施工前１０天以书面形式通知工程承包人，并提出
相应的安全防护措施，经工程承包人认可后实施，由工程承包人承担安全防护措施费用
。
１３．３
劳务分包人在施工现场内使用的安全保护用品（如安全帽、安全带及其他保护用品）
，由劳务分包人提供使用计划，经工程承包人批准后，由工程承包人负责供应。
１４、事故处理
１４．１
发生重大伤亡及其他安全事故，劳务分包人应按有关规定立即上报有关部门并报告工
程承包人，同时按国家有关法律、行政法规对事故进行处理。
１４．２ 劳务分包人和工程承包人对事故责任有争议时，应按相关规定处理。
１５、保险
１５．１
劳务分包人施工开始前，工程承包人应获得发包人为施工场地内的自有人员及第三人
人员生命财产办理的保险，且不需劳务分包人支付保险费用。
１５．２
运至施工场地用于劳务施工的材料和待安装设备，由工程承包人办理或获得保险，且
不需劳务分包人支付保险费用。
１５．３
工程承包人必须为租赁或提供给劳务分包人使用的施工机械设备办理保险，并支付保
险费用。工程承包人自行投保的范围（内容）为： 。
１５．４
劳务分包人必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员
生命财产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。劳务分包人自行投保的范围（内容
）为： 。
１５．５
保险事故发生时，劳务分包人和工程承包人有责任采取必要的措施，防止或减少损失
。
１６、材料、设备供应
１６．１ 劳务分包人应在接到图纸后
天内，向工程承包人提交材料、设备、构配件供应计划（具体表式见附件一）；经确
认后，工程承包人应按供应计划要求的质量、品种、规格、型号、数量和供应时间等组
织货源并及时交付；需要劳务分包人运输、卸车的，劳务分包人必须及时进行，费用另
行约定。如质量、品种、规格、型号不符合要求，劳务分包人应在验收时提出，工程承
包人负责处理。
１６．２
劳务分包人应妥善保管、合理使用工程承包人供应的材料、设备。因保管不善发生丢
失、损坏，劳务分包人应赔偿，并承担因此造成的工期延误等发生的一切经济损失。
１６．３
工程承包人委托劳务分包人采购下列低值易耗性材料（列明名称、规格、数量、质量
或其他要求）：
采购材料费用为：（单价）
采购材料费用为：（单价）
采购材料费用为：（单价）
采购材料费用为：（单价）
１６．４
工程承包人委托劳务分包人采购低值易耗性材料的费用，由劳务分包人凭采购凭证，
另加 ％的管理费向工程承包人报销。
１７、劳务报酬
１７．１ 本工程的劳务报酬采用下列任何一种方式计算：
（１）固定劳务报酬（含管理费）；
（２）约定不同工种劳务的计时单价（含管理费），按确认的工时计算；
（３）约定不同工作成果的计件单价（含管理费），按确认的工程量计算。
１７．２
本工程的劳务报酬，除本合同１７．６规定的情况外，均为一次包死，不再调整。
１７．３ 采用第（１）种方式计价的，劳务报酬共计 元。
１７．４ 采用第（２）种方式计价的，不同工种劳务的计时单价分别为：
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元。
１７．５ 采用第（３）种方式计价的，不同工作成果的计件单价分别为：
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元；
，单价为 元。
１７．６ 在下列情况下，固定劳务报酬或单价可以调整：
（１）以本合同约定价格为基准，市场人工价格的变化幅度超过
％，按变化前后价格的差额予以调整；
（２）后续法律及政策变化，导致劳务价格变化的，按变化前后价格的差额予以调
整；
（３）双方约定的其他情形：
１８、工时及工程量的确认
１８．１ 采用固定劳务报酬方式的，施工过程中不计算工时和工程量。
１８．２
采用按确定的工时计算劳务报酬的，由劳务分包人每日将提供劳务人数报工程承包人
，由工程承包人确认。
１８．３
采用按确认的工程量计算劳务报酬的，由劳务分包人按月（或旬、日）将完成的工程
量报工程承包人，由工程承包人确认。对劳务分包人未经工程承包人认可，超出设计图
纸范围和因劳务分包人原因造成返工的工程量，工程承包人不予计量。
１９、劳务报酬的中间支付
１９．１
采用固定劳务报酬方式支付劳务报酬的，劳务分包人与工程承包人约定按下列方法支
付：
（１）合同生效即支付预付款 元；
（２）中间支付：
第一次支付时间为 年 月 日，支付元；
第二次支付时间为 年 月 日，支付元；
……
１９．２
采用计时单价或计件单价方式支付劳务报酬的，劳务分包人与工程承包人双方约定支
付方法为 。
１９．３
本合同确定调整的劳务报酬、工程变更调整的劳务报酬及其他条款中约定的追加劳务
报酬，应与上述劳务报酬同期调整支付。
２０、施工机具、周转材料供应
２０．１
工程承包人提供给劳务分包人劳务作业使用的机具、设备，性能应满足施工的要求，
及时运入场地，安装调试完毕，运行良好后交付劳务分包人使用。周转材料、低值易耗
材料（由工程承包人依据本合同委托劳务分包人采购的除外）应按时运入现场交付劳务
分包人，保证施工需要。如需要劳务分包人运输、卸车、安拆调试时，费用另行约定。
２０．２ 工程承包人应提供施工使用的机具、设备一览表见附件二。
２０．３ 工程承包人应提供的周转材料、低值易耗材料一览表见附件三。
２１、施工变更
２１．１
施工中如发生对原工作内容进行变更，工程承包人项目经理应提前７天以书面形式向
劳务分包人发出变更通知，并提供变更的相应图纸和说明。劳务分包人按照工程承包人
（项目经理）发出的变更通知及有关要求，进行下列需要的变更：
（１）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
（２）增减合同中约定的工程量；
（３）改变有关的施工时间和顺序；
（４）其他有关工程变更需要的附加工作。
２１．２
因变更导致劳务报酬的增加及造成的劳务分包人损失，由工程承包人承担，延误的工
期相应顺延；因变更减少工程量，劳务报酬应相应减少，工期相应调整。
２１．３
施工中劳务分包人不得对原工程设计进行变更。因劳务分包人擅自变更设计发生的费
用和由此导致工程承包人的直接损失，由劳务分包人承担，延误的工期不予顺延。
２１．４
因劳务分包人自身原因导致的工程变更，劳务分包人无权要求追加劳务报酬。
２２、施工验收
２２．１
劳务分包人应确保所完成施工的质量，应符合本合同约定的质量标准。劳务分包人施
工完毕，应向工程承包人提交完工报告，通知工程承包人验收；工程承包人应当在收到
劳务分包人的上述报告后７天内对劳务分包人施工成果进行验收，验收合格或者工程承
包人在上述期限内未组织验收的，视为劳务分包人已经完成了本合同约定工作。但工程
承包人与发包人间的隐蔽工程验收结果或工程竣工验收结果表明劳务分包人施工质量不
合格时，劳务分包人应负责无偿修复，不延长工期，并承担由此导致的工程承包人的相
关损失。
２２．２
全部工程竣工（包括劳务分包人完成工作在内）一经发包人验收合格，劳务分包人对
其分包的劳务作业的施工质量不再承担责任，在质量保修期内的质量保修责任由工程承
包人承担。
２３、施工配合
２３．１
劳务分包人应配合工程承包人对其工作进行的初步验收，以及工程承包人按发包人或
建设行政主管部门要求进行的涉及劳务分包人工作内容、施工场地的检查、隐蔽工程验
收及工程竣工验收；工程承包人或施工场地内第三方的工作必须劳务分包人配合时，劳
务分包人应按工程承包人的指令予以配合。除上述初步验收、隐蔽工程验收及工程竣工
验收之外，劳务分包人因提供上述配合而发生的工期损失和费用由工程承包人承担。
２３．２
劳务分包人按约定完成劳务作业，必须由工程承包人或施工场地内的第三方进行配合
时，工程承包人应配合劳务分包人工作或确保劳务分包人获得该第三方的配合，且工程
承包人应承担因此而发生的费用。
２４、劳务报酬最终支付
２４．１
全部工作完成，经工程承包人认可后１４天内，劳务分包人向工程承包人递交完整的
结算资料，双方按照本合同约定的计价方式，进行劳务报酬的最终支付。
２４．２
工程承包人收到劳务分包人递交的结算资料后１４天内进行核实，给予确认或者提出
修改意见。工程承包人确认结算资料后１４天内向劳务分包人支付劳务报酬尾款。
２４．３
劳务分包人和工程承包人对劳务报酬结算价款发生争议时，按本合同关于争议的约定
处理。
２５、违约责任
２５．１ 当发生下列情况之一时，工程承包人应承担违约责任：
（１）工程承包人违反本合同第１９条、第２４条的约定，不按时向劳务分包人支
付劳务报酬；
（２）工程承包人不履行或不按约定履行合同义务的其他情况。
２５．２
工程承包人不按约定核实劳务分包人完成的工程量或不按约定支付劳务报酬或劳务报
酬尾款时，应按劳务分包人同期向银行贷款利率向劳务分包人支付拖欠劳务报酬的利息
，并按拖欠金额向劳务分包人支付每日 ‰的违约金。
２５．３
工程承包人不履行或不按约定履行合同的其他义务时，应向劳务分包人支付违约金
元，工程承包人尚应赔偿因其违约给劳务分包人造成的经济损失，顺延延误的劳务分
包人工作时间。
２５．４ 当发生下列情况之一时，劳务分包人应承担违约责任：
（１）劳务分包人因自身原因延期交工的，每延误一日，应向工程承包人支付
元的违约金；
（２）劳务分包人施工质量不符合本合同约定的质量标准，但能够达到国家规定的
最低标准时，劳务分包人应向工程承包人支付 的违约金；
（３）劳务分包人不履行或不按约定履行合同的其他义务时，应向工程承包人支付
违约金元，劳务分包人尚应赔偿因其违约给工程承包人造成的经济损失，延误的劳务分
包人工作时间不予顺延。
２５．５
一方违约后，另一方要求违约方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍应继
续履行合同。
２６、索赔
２６．１
工程承包人根据总（分）包合同向发包人递交索赔意向通知或其它资料时，劳务分包
人应予以积极配合，保持并出示相应资料，以便工程承包人能遵守总（分）包合同。
２６．２
在劳务作业实施过程中，如劳务分包人遇到不利外部条件等根据总（分）包合同可以
索赔的情形出现，则工程承包人应该采取一切合理步骤，向发包人主张追加付款或延长
工期。当索赔成功后，工程承包人应该将索赔所得的相应部分转交给劳务分包人。
２６．３
当本合同的一方向另一方提出索赔时，应有正当的索赔理由，并有索赔事件发生时有
效的相应证据。
２６．４
工程承包人未按约定履行自己的各项义务或发生错误，以及应由工程承包人承担责任
的其他情况，造成工作时间延误和（或）劳务分包人不能及时得到合同报酬及劳务分包
人的其他经济损失，劳务分包人可按下列程序以书面形式向工程承包人索赔：
（１）索赔事件发生后２１天内，向工程承包人项目经理发出索赔意向通知；
（２）发出索赔意向通知后２１天内，向工程承包人项目经理提出延长工作时间和
（或）补偿经济损失的索赔报告及有关资料；
（３）工程承包人项目经理在收到劳务分包人送交的索赔报告和有关资料后，于２
１天内给予答复，或要求劳务分包人进一步补充索赔理由和证据；
（４）工程承包人项目经理在收到劳务分包人送交的索赔报告和有关资料后２１天
内未予答复或未对劳务分包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；
（５）当该项索赔事件持续进行时，劳务分包人应当阶段性地向工程承包人发出索
赔意向，在索赔事件终了后２１天内，向工程承包人项目经理送交索赔的有关资料和最
终索赔报告。索赔答复程序与（３）、（４）规定相同。
２６．５
劳务分包人未按约定履行自己的各项义务或发生错误，给工程承包人造成经济损失，
工程承包人可按上述程序和时限以书面形式向劳务分包人索赔。
２７、争议
２７．１
工程承包人和劳务分包人在履行合同时发生争议，可以自行和解或要求有关主管部门
调解，任何一方不愿和解、调解或和解、调解不成的，双方约定采用下列第
种方式解决争议：
（１）双方达成仲裁协议，向 仲裁委员会申请仲裁；
（２）向有管辖权的人民法院起诉。
２７．２
发生争议后，除非出现下列情况，双方都应继续履行合同，保持工作连续，保护好已
完工作成果：
（１）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议终止合同；
（２）调解要求停止合同工作，且为双方接受；
（３）仲裁机构要求停止合同工作；
（４）法院要求停止合同工作。
２８、禁止转包或再分包
２８．１
劳务分包人不得将本合同项下的劳务作业转包或再分包给他人。否则，劳务分包人将
依法承担责任。
２９、不可抗力
２９．１ 本合同中不可抗力的定义与总包合同中的定义相同。
２９．２
不可抗力事件发生后，劳务分包人应立即通知工程承包人项目经理，并在力所能及的
条件下迅速采取措施，尽力减少损失，工程承包人应协助劳务分包人采取措施。工程承
包人项目经理认为劳务分包人应当暂停工作，劳务分包人应暂停工作。不可抗力事件结
束后４８小时内劳务分包人向工程承包人项目经理通报受害情况和损失情况，及预计清
理和修复的费用。不可抗力事件持续发生，劳务分包人应每隔７天向工程承包人项目经
理通报一次受害情况。不可抗力结束后１４天内，劳务分包人应向工程承包人项目经理
提交清理和修复费用的正式报告和有关资料。
２９．３
因不可抗力事件导致的费用和延误的工作时间由双方按以下办法分别承担：
（１）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工
场地用于劳务作业的材料和待安装的设备的损害由工程承包人承担；
（２）工程承包人和劳务分包人的人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；
（３）劳务分包人自有机械设备损坏及停工损失，由劳务分包人自行承担；
（４）工程承包人提供给劳务分包人使用的机械设备损坏，由工程承包人承担，但
停工损失由劳务分包人自行承担；
（５）停工期间，劳务分包人应工程承包人项目经理要求留在施工场地的必要的管
理人员及保卫人员的费用由工程承包人承担；
（６）工程所需清理、修复费用，由工程承包人承担；
（７）延误的工作时间相应顺延。
２９．４
因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。
３０、文物和地下障碍物
３０．１
在劳务作业中发现古墓、古建筑遗址等文物和化石或其他有考古、地质研究价值的物
品时，劳务分包人应立即保护好现场并于４小时内以书面形式通知工程承包人项目经理
，工程承包人项目经理应于收到书面通知后２４小时内报告当地文物管理部门，工程承
包人和劳务分包人按文物管理部门的要求采取妥善保护措施。工程承包人承担由此发生
的费用，顺延合同工作时间。如劳务分包人发现后隐瞒不报或哄抢文物，致使文物遭受
破坏，责任者依法承担相应责任。
３０．２
劳务作业中发现影响工作的地下障碍物时，劳务分包人应于８小时内以书面形式通知
工程承包人项目经理，同时提出处置方案，工程承包人项目经理收到处置方案后２４小
时内予以认可或提出修正方案，工程承包人承担由此发生的费用，顺延合同工作时间。
所发现的地下障碍物有归属单位时，工程承包人应报请有关部门协同处置。
３１、合同解除
３１．１
如果工程承包人不按照本合同的约定支付劳务报酬，劳务分包人可以停止工作。停止
工作超过２８天，工程承包人仍不支付劳务报酬，劳务分包人可以发出通知解除合同。
３１．２
如在劳务分包人没有完全履行本合同义务之前，总包合同或专业分包合同终止，工程
承包人应通知劳务分包人终止本合同。劳务分包人接到通知后尽快撤离现场，工程承包
人应支付劳务分包人已完工程的劳务报酬，并赔偿因此而遭受的损失。
３１．３
如因不可抗力致使本合同无法履行，或因一方违约或因发包人原因造成工程停建或缓
建，致使合同无法履行的，工程承包人和劳务分包人可以解除合同。
３１．４
合同解除后，劳务分包人应妥善做好已完工程和剩余材料、设备的保护和移交工作，
按工程承包人要求撤出施工场地。工程承包人应为劳务分包人撤出提供必要条件，支付
以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工作劳务报酬。有过错的一方应当赔偿因合
同解除给对方造成的损失。合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的
效力。
３２、合同终止
３２．１
双方履行完合同全部义务，劳务报酬价款支付完毕，劳务分包人向工程承包人交付劳
务作业成果，并经工程承包人验收合格后，本合同即告终止。
３３、合同份数
３３．１
本合同正本两份，具有同等效力，由工程承包人和劳务分包人各执一份；本合同副本
份，工程承包人执 份，劳务分包人执 份。
３４、补充条款
３５、合同生效
合同订立时间： 年 月 日
合同订立地点：
本合同双方约定 后生效。
附件一：工程承包人供应材料、设备、构配件计划（略）
附件二：工程承包人提供施工机具、设备一览表（略）
附件三：工程承包人提供周转、低值易耗材料一览表（略）
工程承包人：（公章） 劳务分包人：（公章）
住 所： 住 所：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
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说 明
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职位说明书
|基本|职位名称 |安全调度员 |职位编号 |10511 |
|情况| | | | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属车间 |机烧 |
| |所属班组 |车间 |直接上级职|主任 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |确保车间生产、设备、人身安全、达到文明生产 |
| |的 | |
|工作|组织协调车间安全生产 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |传达、落实、执行公司、分厂及车间下达的各项安全工作 |
| |协调完成上级下达的生产任务 |
| |提高职工安全生产的思想认识和知识 |
| |贯彻安全第一、预防为主的工作方针，确保事故为零 |
| |执行每周分厂制定的安全检查和卫生联查 |
| |编写制定本周本车间安全管理考核制度并检查落实 |
| |组织每周一的安全活动 |
| |督促、检查车间卫生、劳动纪律和行为规范落实情况 |
| |及时自查、整改各种安全培训 |
| |强化班组建设、坚持巡查安全生产情况 |
| |做好新入厂职工的安全教育和培训 |
| |协调职工的各种纠纷，搞好车间团结 |
| |不断完善安全工作制度 |
|工作|个人专|移动电话1部、办公桌椅1套、小件办公用品 |
|工具|用 | |
| |班组共|固定电话1部、冶金安全报5份、安全知识资料不限 |
| |用 | |
|基本|学历 |高中以上 |专业|熟知安全常识、懂管理 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-40 |性别|不限 |
| |身体 |身体健康、身心素质较高、行动敏捷 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 |3年以上工作经验、2年以上安全工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |具有较高的组织能力，沟通能力和较强的语言表达能力，善 |
| |技能 |于启发诱导职工共同确保安全 |
| |职前 |管理类及各项规章制度 |
| |培训 | |
| 0 | negative_file/烧结厂职位说明书－安全调度员-0616.doc |
细分龙头技术国内第一且唯一，市占率40%，订单爆到20年都挤不下了；势必穿越到2020年的超级板块，催化剂马上狂轰乱炸，行业内公司业绩翻倍者将比比皆是——11月26日脱水研报
作者：脱水研报 2018年11月26日 21:18
字数 4,521
阅读需 12分钟
导读：
1、天津磁卡：天津国资委一手主导了渤化集团旗下PDH资产注入，公司转型为优秀石化企业。渤海石化的PDH是国内首套装置，工艺优于万华化学盈利能力突出，技改后产能将直接翻倍达到业内第二。目前渤化集团资产证券化率仅4%，较天津国改规划的50%差距较大，资产整合预期强烈，公司作为集团旗下唯一上市平台，有望集成集团化工资产。
2、东方电缆：①国内最早着手研发海缆技术，海缆专利数目全国第一；②技术牛逼，海洋脐带缆国内第一且唯一，直流电压等级全国最高、具备全球竞争力；③订单爆量、业绩拐点，18H1公司海缆业务营收同比增长339%，未来业绩势必新高。
3、5G：仍是通信业乃至全市场的稀缺性机会，明年5G进入预商用阶段，催化剂势必狂轰乱炸，且作为对冲经济下行压力的重要抓手，5G建设进度和规模有望将超预期。国盛提示了三只新的拐点成长标的。博创科技（新一代数通光模块，10GPON等有源业务在2019年起迎较大弹性）、太辰光（重点培育的PLC分路器产品，收购广东瑞芯源获取PLC晶周量产能力，有望成下一个明星产品）、中恒电气。
4、计算机：招商证券发布了计算机行业19年年度策略，从科技成长周期的角度来看，A股计算机公司即将迎来新一轮成长期。长期看，重视研发投入公司的成长性、稳定性、抗周期性更好；短期看，计算机行业与经济周期呈现正相关，云计算、医疗信息化等具有抗周期的品种增长确定性高。分析师选出了“研发5龙头和“成长6小美”。
5、公用事业：19年我国经济增速或继续放缓，贸易摩擦等外围不确定性因素增强，19年上半年可能呈现轻微“类滞胀”。在此背景下，我国优质运营类资产的重估机会或正在来临。火电（华能/华电）、水电（、桂冠电力、华能水电）、水务（洪城水业）三板块在明年上半年或有相对收益。
正文：
1、国资委出手丑小鸭华丽转身！集团唯一上市平台，媲美万华资产注入营收翻28倍，未来还有大批资产将注入（东吴证券）
天津磁卡作为天津第一家上市公司，也是天津国改先行者。拟收购渤海石化100%股权，资产重组后公司将转型成优秀石化企业，同时作为渤化集团旗下唯一上市主体，未来资产整合想象空间巨大。
①优质PDH资产注入避免断更，请加微信501863613
本次资产重组由天津国资委直接牵头，重组完成后渤化集团合计持有55.93%股份成为公司实控人。
渤海石化于2013年成功投产国内首套PDH装置（60万吨/年），第一个月就达到100%负荷，多年来稳定运行，实际产量全国领先，也是运行效果最好的装置之一（工艺优于卫星石化和万华化学）。
从丙烯需求来看，下游聚丙烯、环氧乙烷等需求旺盛，虽然产能持续增长但始终存在超过300万吨的进口缺口；
从上游原料来看，美国页岩气崛起后，丙烷大量出口供给非常宽松，PDH价差持续扩大，盈利能力十分可观。
此外，本次重组募集配套资金不超过18亿元，主要用于建设PDH技改项目，技改完成后，丙烯产能将在现有基础上翻倍达到120万吨，产能跻身国内PDH厂商前二。
②渤化集团唯一上市平台，资产整合空间巨大
公司间接控股股东渤化集团经济总量达到1120亿元，位列中国企业500强第139为，天津企业第5。化工类资产已形成石油化工、煤化工、氯碱、橡胶制品、精细化工、化工新材料等几大板块。
本次重组完成后，公司成渤化集团唯一上市主体。但本次重组标的渤海石化体量不到集团总量的4%，在天津国企改革资产证券化率目标50%背景下，渤海集团未来资产存在进一步整合可能，公司将成为其现代石化产业整合平台。
集团重点发展石化和煤化工业务，紧紧抓住天津滨海新区开发历史性机遇，实施了一大批项目，投产完成后烯烃生产能力大幅扩张，盈利弹性巨大。
2、流通值30亿的小票，营收以近90度的斜率往上飙，技术国内第一且唯一，订单爆到20年都挤不下了（国金证券）
14年政策大力支持以来，海上风电进入发展快车道，2017年我国海上风电装机容量为2.79GW，同比增长71%。彭博预测2020年装机规模将超8.5GW，而根据产业调研甚至预测到了10GW，据此2020年投资额将达到433亿，近3倍的市场空间。
（1）海底电缆行业：风电高速发展，带动海缆需求放量
海底电缆是海上风电的上游，投资约占海上风电总成本的8~10%。依据研和彭博新能源财经预测，2020年我国海缆需求规模达40.4亿。
（2）东方电缆凭什么脱颖而出？
海缆工作条件恶劣，研发与生产技术壁垒极高。目前主要有东方、中天、亨通、汉缆四家厂商，市场集中度较高。东方电缆凭什么就能从四强里脱颖而出？
①前瞻布局、重视研发、国家背书。
公司在2005年国内最早着手研发海缆技术，前瞻性保证公司在国内竞争对手中保持1~2年的竞争优势；
2017年公司技术人员占比达到26%，近三年研发费用复合增速达33%，拥有专利57项，其中海缆专利数目全国第一；
公司参与多个国家项目，经费支撑无疑减少研发费用的支出。
②技术牛逼。
公司直流光电复合海缆覆盖±30kV~±535kV间各常用电压等级（500kV公司在2016年首创），其中±535kV直流电压等级达到全国最高，具备全球竞争力；
公司2018年6月交付国内首条海洋脐带缆（国内第一且唯一），较国外同类产品成本降低30~40%，占据绝对优势。
③突破框架，搞持续赚钱的业务。
海上风电专用安装施工、海上风电设备运行维护工作精度高、作业环境严苛，具备这些能力无疑为公司海缆产品增加竞争优势筹码，同时提供了新的盈利环节。
（3）东方电缆此后的爆发力：订单爆量，未来业绩势必新高
海缆产品不仅毛利高（30%）、市占率高（40%），订单也爆了。公司交付周期在12个月以上，前一年中标量成为公司业绩的先行指标。公司2017年底海缆订单规模约14-15亿元，18H2将实现大批量订单交付，预计公司海缆业务全年营收逼近10亿。 （18H1公司海缆业务营收同比增长339%\u2028，多厉害看图上的斜率就知道了）
截止18年10月份，订单再增16.17亿，可以预见2019-2020年，在手订单交付势必推动业绩大幅增长。
另外，公司在高压领域智能线缆的布局也取得突破， 未来三年有望在下游强势复苏下保持较快发展\u2028。 避免断更，请加微信501863613
3、势必穿越到2020年的超级板块，催化剂马上狂轰乱炸，行业内公司业绩翻倍者将比比皆是（国盛证券）
临近年底，不少机构准备为明年备战，部分卖方认为对于2019年催化剂众多且释放实质性业绩的5G板块是当下通信行业乃至全市场的稀缺性机会。
①2019年为5G元年，业绩确定性很高。
从时间轴看，全球范围内，韩国计划于2019年3月推出商用5G服务。同年我国5G将进入预商用阶段，2020年正式商用（官方已明确表态）。伴随宏观经济下行压力增大，5G投资作为对冲下行压力的抓手有望被强力推进，建设进度和规模将超市场预期。
日前5G设备已开启大规模出货，华为轮值董事长胡厚崑发言称，5G测试正在全球范围内开展，华为已向欧洲、中东等市场大规模出货1万个5G基站。
②有哪些新的5G拐点标的？
除市场认可高的几只通信白马，中兴通讯、烽火通信、光迅科技、天孚通信等，国盛新列三只的5G成长标的：
中恒电气研报不多，不做细说。
太辰光专注于中高端光通信连接器件，约90%营收来自海外，这里短期需等G20结果，以防myz加剧风险。公司产品包括光器件（光纤连接器、陶瓷插芯等）、光传感（光栅、波长分析仪等），受益光网络升级。重点培育的PLC分路器产品，收购广东瑞芯源获取PLC晶周量产能力，有望成下一个明星产品。
③博创科技：上游器件厂商，无源产品技术实力突出，新一代数通光模块，10GPON等有源业务在2019年起迎较大弹性。
5G时代的到来，更高速的10G PON方案会是未来光纤接入的重要发展方向，从电信10G PON设备占比逐渐增加即可佐证。华泰预计全球10G PON需求2022年有望达21亿美元。今年5月博创通过收购成都迪谱拓展10G PON市场。
5G承载网建设带来的波分复用需求也有望随着运营商组网方案落地而日渐明晰，博创为高端DWDM器件龙头厂商，充分受益。
博创通过绑定Kaiam，同时持有其2.91%股份，争夺IDC建设红利，目前已实现数通光收发模块的40G和100G光接收组件（ROSA）量产发货。而Kaiam为美国光电子器件厂商，是少数独立的PLC技术独立供应商，拥有全面的芯片开发和封装设计能力，不仅是博创第二大供应商，也是博创最大客户。另外，博创于今年7月公告对全资子公司上海圭博增资1900万用于“硅基高速光收发模块开发和产业化项目”，提前抢占硅光子市场高地。
4、真正的“研发型龙头”和“小而美”标的，大牌分析师在年度策略中直接明牌了（招商证券）
计算机行业一直牛股辈出，如何在科技更替中准确的选中潜力黑马，招商证券扒了计算机行业历史上曾经牛逼的A股公司，试图找出一些规律。
1）科技新周期即将到来，现在处在新一轮成长的起点
①从科技产业成长周期的研究角度出发，可以判断2019-2020年是计算机行业进入下一轮高潮的起点，2019年也是大市值公司的分化之年。
②回顾14-15年计算机行业的超级大行情，可以看到移动互联网应用的集中爆发是行情的重要催化因素，随着近年4G带来的移动互联网流量增长的枯竭以及模式创新带来盈利改善效应的边际下滑，计算机行业需要新的增长点（以网宿科技为例）。
③新的应用需要新的信息基础设施作为支撑：国内云计算产业正在快速增长并趋于成熟；5G等新的传输网络即将进入建设高峰期。
2）长期：重估研发的价值
重视研发投入公司的成长性、稳定性、抗周期性更好，而这类公司也应该享受更高的成长预期和估值。但这并不意味着所有高研发公司都可以享受高估值，对于项目型公司的研发需要区别对待。
（招商证券统计了206个样本，按条件分成了3组）
①毛利率是研发价值的有效体现
②A股研发型公司成长性更稳定，抗周期更显著
③高研发企业营收复合增速更高
3）短期：寻找抗周期品种 ①计算机行业产值占GDP比重不断增加，与经济周期性呈正相关 A股计算机上市公司多是针对某些下游客户的信息化公司，真正产品型和平台型公司相对较少，所以业绩也体现出和经济周期一定的相关性以及一定的后周期性。避免断更，请加微信501863613
②2019年从需求端的确定性增长出发，寻找具有抗周期的细分行业，如医疗信息化、云计算等。
③随着股权质押、商誉、应收账款等风险的加速出清，以及政策对计算机公司边际越来越友好，2019年确定性高的成长型小公司机会再次显现。 ④标的方面：“研发5龙头：恒生、用友、广联达、四维、同花顺；“成长6小美”：中新赛克、美亚柏科、创业软件、思创医惠、优博讯、超图软件。
5、 轻微“类滞胀”，这类资产将在明年上半年迎来重估机会（华泰证券）
华泰宏观认为，19年我国经济增速或继续放缓，贸易摩擦等外围不确定性因素增强，19年上半年可能呈现轻微“类滞胀”。在此背景下，我国优质运营类资产的重估机会或正在来临。美股是一个很好的参考，在美滞胀阶段，能源，必需消费、公用事业的表现更好。
①火电
当前火电商业模式：管制的收入端+市场化的成本端。而成本端最大的是煤炭，燃料成本在总成本中比重通常在50%以上。故火电股超额收益与煤价关系甚大。
华泰证券指出，伴随着煤炭供给侧进入尾声，产能渐渐释放。煤与电的利润将在19年下半年进入新分配周期。中长期逻辑，政府推动建立“基准电价+浮动电价”，未来电力行业或将回归“公用事业”的属性，火电商业模式有望获得根本改观。
②水电
华泰证券看好水电股，三个视角：
类债券：水电高capax期已过，成熟期水电企业更愿意分红。水电整体分红比例由2013年的45%提升至2017年的64%。典型个股长江电力，股息率常年高于10年期国债；桂冠电力也在17年分红比例达到80%。
成长性：关注有新增装机预期的优质水电资产，国投电力/长江电力/华能水电等。雅砻江水电2021有望步入黄金开发期；长江电力（三峡集团资产白鹤滩/乌东德可能注入上市公司）；华能水电（18-19 年澜沧江上游电站预计新增投产）
资产重估：华泰对主流水电上市公司进行资产重估，保守按照投产机组10000元/kw以及在建拟建项目1000元/kw的开发权价值计算，同时扣除目前净负债，多数水电公司的重估资产净值低于目前市值，其中华能水电/川投能源/桂冠电力/黔源电力/闽东电力重估PB分别为0.6x/0.4x/0.4x/0.6x/0.9x。
③水务
水务板块思路选股主要从两方面出发：1）关注标的成长性，侧重于产能扩张或水价上调的潜力；2）关注标的的分红收益率，我国水务资产平均P/E27倍低于美国（平均P/E31倍），伴随水务产业趋于成熟，资本开支趋于稳定，业绩有望进一步释放，分红收益率存在进一步上行的空间。水务板块标的，瀚蓝环境、兴蓉环境、洪城水业。
短中长期，水务股存在戴维斯双击逻辑。
提价对水电股的业绩表现，可以09年洪城水业的涨价为例。避免断更，请加微信501863613
洪城水业在南昌市拥有垄断的供水业务，南昌市在2009.9月上调自来水单价（自来水单价（不含污水处理）由0.88元/吨上调至1.18元/吨），2010.2月上调自来水污水处理价（由0.5元/吨上调至0.8元/吨），使得洪城水业2010归母净利较2009年增厚345%，2009年1月-2010年12月，洪城水业（对上证综指）超额收益为62%。
值得一提的是，洪城水业近日刚刚公告供水价格调整，2019年业绩值得期待。
*免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】1127细分龙头技术国内第一且唯一，市占率40%-脱水研报.docx |
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学外语，要眼尖，耳明，嘴勤，手快。只要多读，多记，多讲，多写，自有水到渠成之
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学习外语，从事语言学研究的人不要把自己圈在只读洋文的狭小天地里，一定要具备良
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$ l% ?3 e# y: @的国学基础。6 \/ q% H2 y$ ^1 G6 s# k
*
光学几句干巴巴的英文不行....不要总是把阅读的目的放在提高英文上，阅读首先是吸
收: g4 ?# @# w! a1 A" c6 r5 a; {5 S# Z
知识，吸收知识的过程中自然而然就吸收了语言。- U: R4 c0 ]1 x1 `8 S. W- d
胡壮麟/ D& J) u' X& i3 K4 L& G p# c
* 我认为学好英语在一般情况下可用如下规则描述：“动因+兴趣“---决心---持之以恒-
--4 ?" t( y L/ r/ `0 o
-见效。8 |( Z3 ?' B; o* z N1 m9 T* @
*
既要珍惜课堂教学和老师指导的学习机会，也要抓住“习得”英语的机会，后者指学会自
8 F0 S. s' w2 G; G. ?) ?3
U己主动听广播听录音，看电视看录像，读书报读小说，与操英语者用口语和书面语交流
。
a9 D% P4 t& k e& m% }*
模仿英美人的语音语调，但不必一味追求洋腔洋调，重点应放在发音正确，吐字清楚，
表& N" l+ x. H( S4 G( J
达自然。大胆张口，有时不免背诵，以至自说自话。
6 E6 D7 i1 z; S9 A7 o*
阅读时对那些不影响全句全篇大意的新词，多查词典，了解其意义和用法。5 \% b7
@" r b5 h3 T
*
做任何事都要掌握其规律，学英语也一样，因此，看一两部浅易的语法书何乐而不为
1 P! w1 y. \9 O4 K- B？+ ?1 _0 W# q- |; y" H' w* G- o
王佐良
) O: \( O7 B# A+ j! [$ k* 通过文化来学习语言，语言也会学得更好。3 \$ D: P(
\4 K+ Z3 [- r
*
语言之有魅力，风格之值得研究，主要是因为后面有一个大的精神世界：但这两者又必
须, l/ _9 o' N; W) N6 c8 t. E
艺术地融合在一起，因此语言表达力同思想洞察力又是互相促进的。' L4 x0 h7 S.
p0 I e, c9 E% }
*
文体，风格的研究是有实际用途的，它可以使我们更深入地观察英语的性能，看到英语
的1 F# D/ o8 h# Y7 [
长处，短处，以及我们在学习英语时应该特别注意或警惕的地方。因为英语一方面不难
使用，
0 h; Y0 G- A4 O' ^* r$ l一方面又在不小心或过分小心的使用者面前布满了陷阱。
- x4 d9 ?8 t. ?) d. N& B# @周珏良
: Y# y. L W d7 Q: ?8 k" ~$ }1 S*
对于翻译的步骤我有以下看法；（1）。先逐字逐句译出，不要少掉什么东西，不避免某
些9 C; _5 o) O: f
翻译腔。（2）。抛开原文，只看译文，依原文风格（简练，沉郁，俏皮等）修改译文文
字。 Y; L, j5 u: S: z
这时会发现好多问题，往往是上下文呼应联系问题和整体风格问题。（3）。再对原文，
看看( g1 m) R; \. Z4 b% B8 q4 Z
走了意思没有。（4）。放几天甚至几星期后再看。这时对原文的记忆已经模糊了。在上
述第
5 H& H* J# T! L/ v h j6 b,
s二阶段修改文字时曾因为原文还大都记得，觉得还顺当的许多地方，现在都通不过了，
需要再
- J: O' h9 ]0 }! _: P% L( A1 r#
v修改文字。这时往往要加些字或减些字才能使意思清楚。经过这一次修改，一般说译文
就可以
9 I4 r) s5 F6 |拿出去了。3 v a5 x# ?7 A4 [9 d: Q0 d5 C
*
要理解一国的文化就要读些历史，文学，包括诗和散文作品。我国古时儿童入私塾读书
，
, ]* }" n" @2 I- Q8 K:
o开始读《三字经》，〈〈千字文〉〉，〈〈百家姓〉〉，此外还要读〈〈千家诗〉〉或〈
〈唐1 Y2 i; Z& h# [8 T% Z( h
诗三百首〉〉，也就是要蒙童及早地接触我国传统文化的意思。我们读点英诗，目的与
此类似 R" ^. X0 @( O$ Z。
何其莘% A# B' Q9 e$ E9 t1 ]
*
用英文思维是许多英语学习者都希望达到的一种境界，因为这是用英语流畅地表达思想
的
; ~! f1 ^5 I% V& ]+ |( Y+
e基础。对于一个生活在非英语环境中的中国学生来说，要做到部分或全部用英文来思考
确有很6 G' S6 u; B7 Y' o |: P0 j; d* J C' X
大难度，但也不是可望而不可及。从自己学习英语的经历中，我体会到坚持大量阅读是
实现这3 {) N3 i+ O9 w, X3 W2 h" Y
一目标最有效的途径之一。' e8 B$ v2 t' f) u" E- ?
*
首先要选好难易程度适中的原文书籍：一般以每页（大32开）不超过八个生词为宜。其
次
1 D; g; I2 {' P5 y,
^是阅读方法：要像读中文小说那样快速浏览，不默读，不查字典，更不通过翻译来理解
原文的+ F( Z" u2 }% E# \0 r$ x* N5 D% I# ~
意思。遇见不认识的生词，要根据上下文来推测。第三是要坚持天天都读，而且要给自
己规定
: |" T# x4 `4 P( i+ S8
`每天必须完成的阅读任务。只要坚持下去，几个月，半年之后，肯定会看到成效。+
T1 E* \( A8 G+ c9 N7 b
胡文仲( p& p$ C- Y( `: ?* N/ C M0 P- t
*
学习英语无捷径。要想学好英语只有大量实践，多听多读多说多写。不要被商业广告所
误8 g. L- ~0 j$ C( g9 a3 o
导。+ j+ z" [$ W/ Q
*
对于初中级英语学习者我特别推荐英语简易读物，读的材料要浅易，故事性要强，读的
速" Q }4 I4 F) ]( F0 D
度尽可能快一些，读的越多越好。这是学好英语屡试不爽的一个好办法。# j/ q+ M&
K# p. }+ `+ G) U
*
说英语一不要怕犯错误，二不要怕别人笑话。要争取一切机会讲英语，和外国人讲，和
同8 I" B c+ Q" B" h5 U* q
学讲，和同事讲，实在没办法的时候和自己讲。例如，可以把自己想说的话录下来，然
后再放
, J `# w. x6 }" D' C; C出来自己听。
% K* n' Q6 L1 I*
要多用词典，多用英语词典。如果读词典读的津津有味，就说明学英语已经上路了。
& B3 t7 G, b W* i, u5 u% S% ]! W*
英语具有较好的基础以后，通读（注意不是略读或跳读）一本浅易的英语语法书会使你
有+ X1 H8 L5 I, X' V- L( T# @( M
一种豁然开朗的感觉。: g+ u( n. z! G
丁往道
; X* u6 X: t" j# }( E' u*
要注重写的练习。强调听和说，听，说领先，是对的；经常阅读，大量阅读，也是必要
的' @1 n6 S& Q8 ?4 N9 U) n5 j0 i" X
。但对于排在“四会”末尾的“写”，千万不要认为它可有可无。“写”在学英语的过程中有
9 l9 \. I6 `9 O# N& U
其特别重要和不可替代的作用。只要是写一篇短文，就得思考内容和观点，组织材料，
安排层
5 r2 w8 |) b. W& E;
e次，斟酌词句，这是极好的锻炼。而且写对语言的正确性和表达的准确性的要求比口语
要高些
- O) Y9 i4 B, C8 U O& y1 l6 g" z' C1 K:
m，因为可以考虑和修改。这对提高语言质量十分有益。$ x5 G3 e3 O& k% G0 y8 E.
h0 H" ~
*
要关心中国文化。中国人都应关心中国文化，主修英语或别的外语的朋友们更要注意对
中& z q" U8 I3 M4 j* j5 c
国文化的学习和钻研，因为在外语上用很多时间，可能会忽略中国文化的学习，结果是
对所学( Z' v# X1 r5 Z5 p' m- G
语言国家的情况和文化特点知道得多，而对中国的文化特点知道得反而少。中国文化源
远流长2 @' B1 I+ p0 d: f/ h5 _
，有很多宝贵的成份，我们应该珍视这份遗产，努力予以发扬光大。8 U/ {6 Q, T8
D& P4 x0 C& q
张中载
& G5 B- f3 [6 k) P% l6 [7 l*
学语言光听不说，光读不写，是学不好的。现在，有不少学生只知戴着耳机听英语，埋
头" X- K7 V. y) z7 M3 g0 a
读英语书，却不开口朗读，背诵名篇，名段，不开口练着说英语，也不动手做笔头练习
，写英7 `& I; m9 ~0 ^# a
语文章。只有语言的“输入”（通过听，读吸收语言），却无语言的“输出”（通过口头和
笔
6 N: I0 Z! c% ]. d; a6 f) k3
L头表达思想，应用学到的语言），是学不好语言的。2 j o3 i. z6 c7 ~- c' R
*
学语言同学文化分不开。通过语言学英语国家的文化，通过文化学语言要听读题材广泛
的
% N' y/ T# }0 _% \0 g5
b书籍和文章（历史，文学，传记，科技，经济，政治，军事等），在提高语言水平的同
时增长5 f0 _: e/ T& }
各种知识，并学到另一种文化的精华。
梅仁毅/ C2 l; \4 i% }% Q+ M0 E
*
要学好英语，就要对语言本身及语言所传达的各种文化信息感兴趣。当你读到或听到别
人# U1 T/ I+ f2 y {4 r$ @; X1 T
用简洁的英语表达深奥的思想时，兴奋不已，立即记住，这就表明你已对语言产生了兴
趣。没
. q# ]* H% M) e9 O6 h( s: n3 j( f有这种兴趣，难以在语言学习中登堂入室。
" H4 F+ O2 `0 r0 [9 m$ ]*
学习英语从一开始就要重视语音，语调。发音，语调，重音，停顿，不求完美，但要基
本; M9 ]1 }6 v( `8 [; ?3 T
正确。否则，将影响听力及口语，从而是语言失去交流的功能。
9 j! R9 v- d8 L5 ]* 简易读物对打好基础极有用，要多读。
一是数量要多，至少读四十本。二是要重复读，选
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C出十至十五本，读三遍，读到许多问题印在脑子中。设想一下，别人能用一千五百到两
千词汇+ x( X1 i" z) p/ `) d9 T# S! \ f
写出几十本书来，如果我们能把这些表达方式掌握住，能够表达多少内容- i; Z; W;
@' o& }$ s7 }! H T
！
4 Y5 k0 l" V; ]* Y2 ^$ u*
在基础阶段后期，或高年级，要努力背诵名篇，比如说，背50-
100篇。无论从语言还是内! n4 B; X/ v5 t! b
容来说，这都是精华。背熟了，对了解西方文化，对研究文字的运用都有好处。5 P0
E u9 `- \* X5 `# X
吴冰
! x: G2 d2 z6 }0 R9 o*
学习外语和学习任何知识一样，是不能投机取巧的。首先要有刻苦的精神和持之以恒的
决
9 l t% S; X# o0 y& d心。
( G4 w% E5 O& h# B, b+ G9 F6 }8 a*
语言是有声的，因此一开始就要把语音的基础打好。发音正确，别人才能听懂你的话，
同
# D& q; k( O+ q7 H/ k" M时也便于你通过“听”来学习新的知识。
* J6 ~/ F5 {9 b& j3 }6 f*
我们常说的“英语基本功”包括听、说、读、写这四个相关的方面，学习时要尽量平衡发
; f/ q, Y E6 R* o(
X展，如果其中一项过差，会从总体上影响外语水平的提高。如今仅电视一个渠道就有许
多“听3 J; l- a! ^" @3 c! Y- P
”的节目，可“读”的书更多。至于“说”和“写”完全可以自己练习。没有人对话，可以采
% B W' u( h+ G; b0 S8 `$
r用英语思维的办法跟自己说。“写”这可以通过记日记来提高，一天记一件事，可以写“
听”
3 w9 x6 T, H3 L/
_到或“读”到过的，这样就复习了从“听”和“读”中获取的语言知识。
& s0 S% \/ \- F*
学习外语“懂得了”不等于“掌握了”。如对中国人来说，理解she和he二字并不难，但用
) ]1 P0 v) q) L. s8 s起来却每每出错，因此要常练、多练、反复练。! D) T/ e3
w2 A, E" H
*
语言是与文化紧密联系的，不了解英语国家的历史和文化，即便能说英语，在交流中也
难
9 `, E/ q7 i0 F C7 j& }3 X( I# M免产生误解和其它困难。
6 E, g8 q1 c8 _' _: K8 f3 }*
学英语除了肯下功夫外，还要动脑筋总结英语特点，比较英语和汉语的“同”和“异”。
* d w' w$ S6 ^6 b3 v6 F7
l看到了“同”有助于提高学习效率，不过，需要注意学习和掌握的还是“异”的部分。
2 k) I0 J% t) B5 H7 f*
要想学好英语，得不怕麻烦勤查外国人为初学者编写的单语词典，因为使用双语词典时
，
0 t* S7 _$ D1 H7 d6 x% a9
}大多数人常图方便只看中文，而英语解释不但更加准确，而且通过看英语解释还能复习
常用词
* X8 O% b2 A: @汇和表达法，可谓“一箭双雕”。
- J1 F7 L! g! s( n% O陈琳, J0 X& ^* b; @8 c# }5 H# [; S
*
在没有语言环境的情况下，外语是不可能“习得”的（但作为一种教学手段，必须尽量创
; U* L4 d- o$ X6 R3
o造习得环境），只能“学得”。必须下艰苦的功夫。我一向主张要“背”。不仅儿童，成人
更
5 o7 u6 d1 K, `* G; [ X; O3 @"
J加要背。且看郑板桥在《自叙》中所说：“人咸谓板桥读书善记，不只非善记，乃善诵耳
。板' L- P. k! l4 C. _
桥每读一书，必千万遍。舟中，马上，被底，或当食忘匕著，或对客不听其语，并自忘
其所语
2 m6 J7 ?, {9 K9 X5 D2
d，皆记书默诵也。书有弗记者乎？”一代大师尚且如此，何况我辈凡人，更何况他背的
大概不* E" o7 k1 s* x6 \/ |/ H
是外语。
: Y, x' D( y& ~$ k- V. h*
一般学习外语的，都知道有所谓“精读”和“泛读”。殊不知，在听、说和写这其他三“6
a9 g& i3 S3 A' Y: o3 O; J
会”上，也都要作精和泛的工作。说的啰唆些：要有精听和泛听、精说和泛说、精写和泛
写。: [: K* c" c& T6 `( H+ p/ F F
精泛两种功夫相辅相成，缺一不可。' u) }) A/ w; s0 G
*
学习语言，在读、听、说、写四会中，固可因工作的需要而有所侧重，但最好还是能全
面
- J' c; \9 R" ?7 P! r5 z/ f1
H掌握。英国16世纪思想家培根曾说：“读书使人充实，交谈使人机敏，写记使人精确”（
这里6 d8 I. }3 R+ m4 u# H0 [
交谈包括听和说）。可以看出，学会读、听、说、写一种语言，不仅是掌握语言能力以
作为工
. y3 u7 n. O+ B6 Y0 N" S具的问题，更加关系到一个人素质的培养。7 w6 L h2 U&
V$ f: k. X8 U1 L) ~0 x
刘承沛. l0 a* X! t. r9 C9 s4 C
*
学英语的成败，在很大程度上取决于我们接触了多少英语和什么样的英语。阅读的语言
材5 T. t1 z) n- p# W7 C( l/ l2 E& a
料最容易得到，因此我们应该多读书，读各种有用的书，好书。* \7 r! @3 x/ D8 ?7
J
*
朗读和听写是学外语最有效的训练方法，基础阶段必须坚持。千万不能因为现行各种英
语
( Z8 t5 c9 }. B测试不考这两项而放弃。% N: Q; E4 O2 s" t) L6 t/ o
*
不要小看世界名著的英文简写本。基础阶段读它三，四十本才会体会到学英文究竟是怎
么
- E2 Q/ x$ `, k2 l5 y" m$ _1 c一回事。
2 E, a: N: J# U( D5 @; s. k3 _# I9 O& b* 及早学会用英-
英词典。这是因为英汉词典多半不解释词义，只给对等词，而两种语言的词
B) e( ?4 s- D2 \3 _ p2 L0 Z汇并不是可以完全对等的。
2 y7 `5 w" G& H危东亚3 n2 Z( I, l. N ]- G; B/ m7 [
*
学习英语，就是要学习英语特有的表达方式。吕叔湘先生说过，英语是英语，汉语是汉
语
. @6 V; l& n. i+
}。这个提法相当尖锐，意思是告诫中国学生，要分清英语与汉语的表达方式，不要把二
者混同
0 `4 a! J/ y9 n8 k9
S起来。林语堂先生也一再强调过英文的表现法，并饶有风趣的说，在英文里只有“花闻
香”，
' ]% q# _3 r1 m) \7 s$ g没有“花香”。
/ m4 y+ y: M8 U! L6 T*
改革开放以来，学习英语的人越来越多，学习的客观条件也在不断改善。但是，学习的
人( } _5 @/ E$ K+ f
在主观上还存在一个问题，就是不够自觉注意英语特有的表达方式，结果自己所掌握的
英语质
r, _- i2 G7 O5 M量不高，或可说毛病不少。
a C: z( S! E- Z0 L*
大家都说要学“地道”的英语。所谓地道英语就是英语特有的表达方式。从这个角度看来
" n- A. I2 Z O; I$ Y2 a9 \7 h
，地道英语并不是什么玄远的东西，在我们日常接触的英语里就有，在许多课文里就有
，在不7 H0 L, M5 G1 j* Z, W" T- b
少录音里就有，就等我们去发现，去学习。
$ Q, r3 U' j! n; X$ r5 @* |*
然而，要发现和学到地道英语，也就是英语特有的表达方式，不是一下就做得到的。首
先2 p3 X ~6 y4 n
，要学会分辨什么是英语特有的表达方式。对于我们中国人来说，英语作为一门外国语
，其中9 _2 F; R+ [$ B0 B4 r9 z+ f
必然有许多难点和特点。这些难点和特点理应受到重视，但是说来奇怪，中 p$ k.
c/ [2 R. ]$ w
国学生往往忽略过去，不予重视。
! r; D1 \. g [& F% S3 D*
这个现象主要是由于缺乏正确指导。正确指导可以来自两方面：一是教师，二是参考书
籍
/ p5 _: b1 ^# k3 o3 r, ]! N/ P& v9
L。对广大自学英语的人来说，借助参考书籍尤其重要。参考书籍，如词典、语法书、用
法书以2 C3 U% k* R9 f
及讲作文修辞的书，都会告诉我们在学习和使用英语时应当注意什么。我们如果把从参
考书籍8 l8 E& p( S; h# G* z r
学到的知识应用到听说读写实践中去，常作英汉对比，日积月累，最终就不但能辨别出
而且能4 x0 ]. ?. z. e: F0 X
掌握住英语特有的表达方式。
9 \5 t/ B- @: L3 Z高厚坤( Q X9 j( k: w+ N$ O/ V
*
一般人查词典为了弄懂词的意义，而有些人却把字典当作有趣、消闲的读物。据多位作
者2 R) N0 \9 z$ m* H2 O
所述，钱钟书先生就是这样一位读者。他把重的拿不动的大辞典挨着字母逐条细读；他
在漫长
+ m3 j+ w4 q" M, i, S- v) Z0
a的旅途上手捧一本别人认为“索然寡味”的英文字典，怡然自得的读了一个月；他在去英
国的
: J) j! e8 h/ w2
_轮船上以约翰逊博士的《英文词典》伴随，深得其中的乐趣，自称趣味之深，有不足外人
道者
0 m1 m4 y+ t1 q# C!
\。我想如果我们有这种精神钻研一本英文词典，我们在许多方面都会有很大的长进。&
n. O7 y7 d1 s9 G e( D- o, F0 T
* 林语堂曾眷恋《简明牛津辞典》和《袖珍牛津辞典》，称之为“枕中秘”。他认为这两本*
a$ b' ?! M/ u% l+ V
词典对词的取舍是根据读者的需要，同时又把词当做活的材料，举出实例，十分有用。
其实，) E1 P6 u$ J9 L; A$ S9 Y
随着辞典编撰学的发展，几十年来好的英文词典层出不穷，尤以供母语为非英语的读者
用的学
9 V9 E P* ?. z+ D) J习词典（learner's
dictionary）不断出现为最。例如《牛津高级现代英语词典》、《朗文当
, E* g x% s; ?3 Q7
W代英语词典》、《钱伯斯大众英语学习词典》、《柯林斯精选英语词典》等等---
释义深入浅
, ~# M) A- j4 M! S. ^5 ]7
n出（“朗文”释义所用词汇约2，000个），例证精当深度，语法简明扼要，辨析饶有情趣
。对
- E, M& Z, v @0 W1 n' b+ e5 m7
q英语学习者来说，其实用性已超出了林语堂的枕中秘。你不妨取其一二当作读物，读到
不忍释# h6 w6 Y: i/ Z: b
卷。，甚至须臾不可离，那么语言也就学到手了。其中“柯林斯”最浅近，“牛津”、“朗文
. p+ c" |+ a5 y+ K h6 K" I5 f$ u5 S
”有双解本。
! R& P ^* M9 D1 S熊德倪
" N6 h K. n2 t& l- n! O, F# Q8 w# z*
学习英语（或任何一门外语）没有任何捷径可徒，老想找捷径的人是永远学不好的，要
想2 D) ]+ J- @" m0 @
学好必须定下心来打一场持久战。/ K$ Z9 d, C$ K i
*
不要忙于“对口”（学专业英语）。如果基础没有打好，甚至英语还没有入门想学好专业
( r+ S( `* V' B# {, _1 i& s
英语是绝对不可能的。
1 O4 }* `2 ?, Z2 G*
我总喜欢把学习英语比作一场围攻战。被围攻的是你脑子里的母语，攻打这个堡垒的是
英8 H: R6 r+ O$ J" H& M/ b0 q2 l [
语大军。你指挥军队攻破一道又一道防线，直至拿下你头脑中这个顽强堡垒---
母语。8 O: b$ R c$ o! o% u
*
学英语每人都有自己的特点和方法，但有一点是共同的，那就是每个人都必须要有大量
的( I \/ Z( }" f9 b9 L& b3 P
实践，都必须在听说读写方面下苦功夫。
4 I2 k v, G6 T7 Z9 \8 @( I9 n*
要从阅读中学到好的，地道的英语，我们不防读细一点甚至对好的句子、段落加以背诵
。& |9 v- i W8 P+ X: D
但阅读不应该只限于写一些漂亮句子，更重要的是得到知识，不仅是专业知识，而且是
广泛的
: p' x- Q8 f5 i9 L3 ]人文知识，这是学好英语的关键所在。' l* `& m- a& S9 ?
* 在50年代初我提出要“read for
information.”因为当时材料少得可怜。现在摆在我们面3 n) m$ J9 f [ b* I' H#
O8 ]
前的是一个广阔的阅读天地，因此我提出要“read for
pleasure.”当你达到这个境界，你会
- {- b& d* M# j!
k发现你的一切问题都迎刃而解，再也不会为“如何学好英语”这个问题而苦恼。
5 @& h% M+ @7 H1 M秦秀白
! h/ j& C. Y6 V, F*
好学生都不是在课堂上由老师“教”出来，而是靠老师在课堂内外“导”出来的。就学习0
A- }4 g! ~' V: j& K
英语而言，不要把“宝”都押在课堂教学上，而要靠自学。We live in and by
language.要) r& j$ }* P0 h$ g# }( s
学会在生活中学英语。生活的范围有多大，你的英语学习天地就有多么宽广。诚然，你
周围的$ }2 D+ r, q% i. z; Q8 H
语言环境是汉语，但你完全可以自己创造虚拟的“英语世界”。常问问自己：这层意思或
这个% F: p4 J7 f4 ?2 j
事物用英语该怎么表达？在这种场合或情景下，“老外”会说些什么话？带着这类问题去
读书* R, @+ f: }! r
，去请教他人，就能“立竿见影”。有了这种意识，你就会发现：你走到哪里都可以学英
语，
, {5 m9 @0 |' X% c& f3 s一辈子都在学英语。
3 n# y( P$ [- K1 Z) G/ j*
要读大量的英文小说。就英语学习而言，一部英文小说其实就是英语建构的一个“虚拟世
2 B$ s, ~- @& p3 ?
界”。那里有人，有人的心灵和人与人之间关系的揭示，有人与自然、与社会的冲突和调
和。: D# t, A% n. ~; V8 H+ `
走进一部英文小说，你实际上就已经“生活”在一个“英语世界”里了，还愁没有东西可学
？# K# x: X& Q) k* \3 h
经典作品要读，写得好的当代通俗小说也要读，因为后者的语言更新鲜，更有时代感。
( y* |0 d# C& t* g3 Q1 Y0 b. Y陶洁* Q% c( _; Z: a) b/ c2 a
* 学习英语跟做任何学问一样，没有捷径可走，不下苦功夫是不行的。
/ y1 A& m9 ^6 M2 R2 D- x*
学习英语首先要打好基础。从语音语调做起，多听录音多模仿，一定会有收益。学习语
言* e* T- E* Y1 Q( p( ?6 |
有一个积累过程，在听、说、写、读四项基本技能中，阅读是关键。应该大量阅读简写
本文学4 i# M, [$ I& I) G8 D; o
名著和其他简易读物，培养对英语的感性认识，了解英语社会的文化背景知识。如果把
自己感9 @' D# |' F9 m6 W V; e
兴趣的文章或诗歌或名篇背下来，那对以后写地道的英语会有很大的好处。
. `; V \; A2 H+ \' e*
学习英语是为了使用。在大量阅读的基础上，要想方设法使用自己学到的东西。最简便
的( b" F9 U0 Q8 |0 V" p1 \: C
方法是使用英语复述自己感兴趣的阅读材料和用英语写日记。这两种办法可以促使我们
在阅读# F5 C, S. S, M( |& f
时有意识的寻找我们想用的语言素材和表达方式，而长期坚持的结果会提高我们理解原
文的能
% _! C/ E0 R$ f' z力和用英语正确表达思想的能力。7 Y3 O7 ]2 W4 g5 l* Q
黄源深
5 R' w" x! [4 q% t$ k" x*
大量阅读对英语学习至关重要，没有大量阅读很难学好英语。现今学生的一个通病是阅
读9 ]' {- e1 q$ e7 g
量太小，拘泥于短文章上的“精耕细作”，产生不了语感，因而口笔语都缺少外国味。多
读文
' c4 h- K, _$ }: g( C1 g学作品和外国报刊不失为一剂良药。: t* \0 u* I. r; ]0
A
*
写作最能使人感到英语学习上的不足，最能提高对语言的敏感性和吸收能力。好的作文
是
_8 T) E% h) x$ f$ a. n- L+
p（学生）写出来的，不是（老师）改出来的，多写才能出文章。写作在开始时往往是苦
事，一% Q3 J) F& s: f" _
不坚持就会放弃，因而需要毅力。写作应辅以大量阅读，写作中出现的错误能通过阅读
自我纠
/ }4 d) D6 v% x; I4 \正。
! [! \; S5 R# b8 @5 I0 e) Z" g2 c*
英美人都反对背字典，因而对说本族语的人来说，良好的语言环境和大量的阅读足以使
英
2 }" m7 j+ x; ?2
Q语词汇得到多次重复，直到被掌握。而我国的英语学习者情况就不同了，生活在汉语语
言环境0 I* s: j* B+ s
里，英语的阅读量往往不足，难以在自然的语境中通过重复掌握该掌握的全部词汇。因
此中国
' n" L s# P' D; p学生的词汇量往往偏小，
对听、说、读、写造成很大障碍。我主张有一定基础的学生（如大2 q3 j: h( Q6 r*
K% T" ]4 n4 A
三学生）不妨背一背词典，细水长流，不要贪多，贵在坚持。背的同时要不忘阅读，使
背过的
- d. U( ]3 B! s(
R词汇在阅读中得以巩固。掌握的词汇一多，学习者便有豁然开朗的感觉。
| 0 | negative_file/英语专家谈英语学习方法.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份商务公司 |岗位编 |0170009 |所在部门 |股份商务公司 |
| |市场拓展部总 |码 | | | |
| |务主管 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份商务公司市场拓展部经理 |
|直接下级 |股份商务公司市场拓展部总务管理员兼信息员 |
|内部关系 |股份公司各职能部门、商务公司各职能部门各职能部门及驻外各中心 |
|外部关系 |集团人力资源部、工会、经济运行部 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份商务公司市场拓展部经理 |
|轮换岗位 |市场拓展部各主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在市场拓展部经理的领导下，主要负责商务公司目标管理、人事管理、行政管理、费用|
|管理、会议管理、信息管理、安全管理、工会工作、临时性工作任务落实等工作，保证|
|商务公司日常工作中目标完成，完成目标工作的绩效考评；完成日常工作中的组织机构|
|编制管理、职称管理、异动管理、员工关系处理、员工奖惩管理；提供商务公司办公设|
|备、计划生育、信息传递、后勤服务等资源、服务支持；结合绩效考评，完成商务公司|
|工资、提成的编制与发放；编制会议方案，组织落实会议内容，完成会议结算；组织、|
|协调商务公司工会工作、安全工作的完成，为商务公司的正常生产运营提供最大限度地|
|管理与服务支持。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、人事管理 |
|(1)、与驻外中心人员电话沟通思想、了解人员思想动态，进行市场探讨。[承办] |
|(2)、落实中心人员工作调整、安排。[承办] |
|(3)、审核、提报商务公司各部门岗位设置与岗位职责。[承办] |
|(4)、商务公司日常考勤管理。[审核] |
|(5)、商务公司员工劳动保险、公积金的日常管理。[审核] |
|(6)、商务公司员工劳动保险、公积金的日常管理。[复核] |
|(7)、公司职员请假事宜的审批。[审核] |
|(8)、公司职员请假事宜的审批。[复核] |
|(9)、驻外中心外聘人员的审批。[承办] |
|(10)、公司职能部门节假日加班的审核、提报。[审核] |
|(11)、落实办理公司职员的劳动关系事宜。[审核] |
|(12)、办理调离人员离职手续。[审核] |
|(13)、办理旷工人员辞退手续。[审核] |
|(14)、办理空岗人员转人才调配中心手续。[审核] |
|(15)、提报商务公司人才需求计划。[承办] |
|(16)、新员工、合同到期人员的合同签定。[审核] |
|(17)、办理新员工的用工手续。[审核] |
|(18)、编写培训方案，组织对新员工进行培训。[承办] |
|(19)、员工职称评定手续的审核与提报。[审核] |
|(20)、离职人员信息查询。[承办] |
|(21)、审核、提报职能部门人员月度工资。[审核] |
|2、费用管理 |
|(1)、到业务部门收集月度结账数据[承办] |
|(2)、参加费用控制分析会[承办] |
|(3)、办理驻外人员费用转帐。[协办] |
|(4)、审核、提报、发放驻厂员补贴费用。[承办] |
|(5)、审核、提报驻外中心业务人员月度工资、补贴费用。[承办] |
|(6)、与财务部门协调、沟通费用处理事宜[承办] |
|(7)、驻外中心月度提成的编制、提报及发放。[承办] |
|(8)、到业务部门收集驻外中心月度考核信息并落实。[承办] |
|(9)、提报商务公司合同到期人员绩效考评。[承办] |
|(10)、驻外中心外聘人员费用的核实、提报、发放。[承办] |
|(11)、商务公司工资、费用补贴、提成年度费用预算。[承办] |
|(12)、离职人员账目的查询[承办] |
|3、目标管理 |
|(1)、向领导汇报请示工作，并进行落实。[承办] |
|(2)、市场拓展部周工作计划的提报、落实与考评。[承办] |
|(3)、市场拓展部月工作计划的提报、落实与考评[承办] |
|(4)、商务公司各职能部门周工作计划的审核、落实与考评。[承办] |
|(5)、商务公司月工作计划的提报、落实与考评[承办] |
|(6)、商务公司临时性工作任务的提报、落实与考评[承办] |
|(7)、提报商务公司驻外各中心月度目标效果考评，并落实。[承办] |
|(8)、提报商务公司月度工作总结[承办] |
|(9)、审核、汇总、提报商务公司驻外各中心业务人员月度岗位绩效考评。[承办] |
|(10)、编制目标效果考评评价表。[承办] |
|(11)、提报商务公司月度考评结果[承办] |
|(12)、商务公司劳动纪律的检查[承办] |
|(13)、审核、汇总、提报商务公司各职能部门月度岗位绩效考评。[承办] |
|4、会议管理 |
|(1)、参加总经理周例会，并做会议纪要，对会议工作进行落实[承办] |
|(2)、参加上级人力资源部门召开的各种会议，并对会议精神进行落实。[承办] |
|(3)、参加上级安全部门召开的各种会议，并对会议精神进行落实[承办] |
|(4)、提报商务公司会议方案，并对方案进行具体落实[承办] |
|(5)、签定会议协议，具体落实协议内容[承办] |
|(6)、提报商务公司会议预算[承办] |
|(7)、审核、处理会议发生费用[承办] |
|5、安全管理 |
|(1)、参加股份公司安全工作会，并对会议精神进行落实[承办] |
|(2)、安全工作的宣贯工作[承办] |
|(3)、各职能部门日常安全工作的检查[承办] |
|6、工会工作 |
|(1)、落实集团、股份工会临时安排工作[承办] |
|(2)、落实公司工会工作流程[承办] |
|(3)、组织商务公司工会活动[承办] |
|(4)、协调、组织商务公司劳动竞赛[承办] |
|(5)、对驻外业务人员家属进行走访、慰问[承办] |
|(6)、提报工会劳动竞赛的预案[承办] |
|(7)、向各级领导汇报工会工作完成情况[承办] |
|(8)、上级工会工作活动的宣贯、开展[承办] |
|(9)、帮驻外业务人员解决家庭困难[承办] |
|(10)、节假日工会慰问活动的执行[承办] |
|7、行政管理 |
|(1)、通知、登记、审核、领取、发放员工工作服、工作牌[审核] |
|(2)、审核、统计、申请商务公司加班餐费用[审核] |
|(3)、落实关于购买电话机事宜[审核] |
|(4)、协调处理员工住宿问题[承办] |
|(5)、接驻外人员电话咨询医疗费事宜[承办] |
|(6)、办理驻外业务人员婚育证明、户籍证明、购房证明等[承办] |
|(7)、商务公司计划生育管理[承办] |
|(8)、控制、管理邮寄事宜[审核] |
|(9)、审核、报销商务公司邮寄费[审核] |
|(10)、审核、申报各部门印刷申请，审核、报销商务公司印刷费[审核] |
|(11)、审核、登记司机报销费用[审核] |
|(12)、商务公司招待费标准制定与费用处理[承办] |
|8、临时性工作任务 |
|(1)、根据具体情况进行工作。[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |社会学类、行政管理办公自动化、统计学类、统计学、工商管理 |
| |类、工商管理、会计学、财务管理、人力资源管理 |
|职业资格证书 |经济师 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、主动|
|能力 | |性、创造性 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、书面表达能力、口头表达能力、目标管理能力|
| | |、激励能力、冲突处理能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |学习能力、办公文书事务能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|2、人事和劳资关系管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|3、销售和广告管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|4、其他管理和行政 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、人事管理 |
|(1)、审核、提报商务公司各部门岗位设置与岗位职责。[承办] |
|(2)、商务公司日常考勤管理。[审核] |
|(3)、落实办理公司职员的劳动关系事宜。[审核] |
|(4)、办理调离人员离职手续。[审核] |
|(5)、办理旷工人员辞退手续。[审核] |
|(6)、办理空岗人员转人才调配中心手续。[审核] |
|(7)、提报商务公司人才需求计划。[承办] |
|(8)、新员工、合同到期人员的合同签定。[审核] |
|(9)、办理新员工的用工手续。[审核] |
|(10)、编写培训方案，组织对新员工进行培训。[承办] |
|(11)、员工职称评定手续的审核与提报。[审核] |
|(12)、离职人员信息查询。[承办] |
|(13)、审核、提报职能部门人员月度工资。[审核] |
|2、费用管理 |
|(1)、参加费用控制分析会[承办] |
|(2)、办理驻外人员费用转帐。[协办] |
|(3)、审核、提报、发放驻厂员补贴费用。[承办] |
|(4)、审核、提报驻外中心业务人员月度工资、补贴费用。[承办] |
|(5)、驻外中心月度提成的编制、提报及发放。[承办] |
|(6)、到业务部门收集驻外中心月度考核信息并落实。[承办] |
|(7)、提报商务公司合同到期人员绩效考评。[承办] |
|(8)、驻外中心外聘人员费用的核实、提报、发放。[承办] |
|(9)、商务公司工资、费用补贴、提成年度费用预算。[承办] |
|(10)、离职人员账目的查询[承办] |
|3、目标管理 |
|(1)、向领导汇报请示工作，并进行落实。[承办] |
|(2)、市场拓展部周工作计划的提报、落实与考评。[承办] |
|(3)、市场拓展部月工作计划的提报、落实与考评[承办] |
|(4)、商务公司各职能部门周工作计划的审核、落实与考评。[承办] |
|(5)、商务公司月工作计划的提报、落实与考评[承办] |
|(6)、商务公司临时性工作任务的提报、落实与考评[承办] |
|(7)、提报商务公司驻外各中心月度目标效果考评，并落实。[承办] |
|(8)、提报商务公司月度工作总结[承办] |
|(9)、审核、汇总、提报商务公司驻外各中心业务人员月度岗位绩效考评。[承办] |
|(10)、提报商务公司月度考评结果[承办] |
|4、会议管理 |
|(1)、参加总经理周例会，并做会议纪要，对会议工作进行落实[承办] |
|(2)、参加上级人力资源部门召开的各种会议，并对会议精神进行落实。[承办] |
|(3)、参加上级安全部门召开的各种会议，并对会议精神进行落实[承办] |
|(4)、提报商务公司会议方案，并对方案进行具体落实[承办] |
|(5)、签定会议协议，具体落实协议内容[承办] |
|(6)、提报商务公司会议预算[承办] |
|(7)、审核、处理会议发生费用[承办] |
|5、工会工作 |
|(1)、组织商务公司工会活动[承办] |
|(2)、对驻外业务人员家属进行走访、慰问[承办] |
|(3)、帮驻外业务人员解决家庭困难[承办] |
|(4)、节假日工会慰问活动的执行[承办] |
|6、行政管理 |
|(1)、通知、登记、审核、领取、发放员工工作服、工作牌[审核] |
|(2)、办理驻外业务人员婚育证明、户籍证明、购房证明等[承办] |
|(3)、商务公司招待费标准制定与费用处理[承办] |
|7、临时性工作任务 |
|(1)、根据具体情况进行工作。[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |经济师 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、容忍|
|能力 | |力、主动性、创造性 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、书面表达能力、口头表达能力、目标管理能力|
| | |、会议组织能力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力、计算机办公软件应用|
| | |能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份商务公司市场拓展部总务主管[0170009]工作说明书.doc |
客户管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |客户管理岗 |岗位编号 |14.05.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部营销管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|营销管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、信息技术部 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据公司业务整体发展规划和年度工作计划，制定客户开发、 |
|职责 |维护的总体政策和办法，汇总、分析对公客户的结构组成及增长情况，拟订客户发展|
|(Duty&Res|计划并跟踪落实，保证公司业务客户管理工作的顺利开展。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |统计分析 |统计分析全行客户增长情况，提出客户增长和结构变化的分析报|
| | | |告。 |
| |2 |计划拟订 |拟订全行客户发展年度计划，并跟踪、督促实施。 |
| |3 |政策拟订 |收集分支行及其他银行客户开发维护方面的信息，研究、拟订我|
| | | |行客户开发、维护的政策、办法。 |
| |4 |工作督导 |指导、检查、督促分支行客户管理工作。 |
| |5 |系统管理 |管理我行客户关系管理系统的总体业务（不含技术维护）。 |
|关键职责 |客户统计分析的及时性、准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |客户信息收集的充分性 |
| |客户关系管理系统问题处理的及时性 |
| |对分支行客户管理工作督导的有效性 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |营销管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |营销分析岗、行业分析岗 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |客户分析方法、客户关系管理系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |经济分析技能、公文写作技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/客户管理岗岗位说明书.doc |
小学部校长岗位说明书
|岗位名称：小学部校长 |所属部门：小学部 |
|直接上级：校长 |直接下属：学部各处室负责人 |
|编写日期：2003.12.1 |编写部门：人力资源部 |
|工作概要： |
|全面负责小学部教学、教辅、德育、学生生活管理和学部管理各项工作 |
|工作职责： |
|教学工作 |
|教学组织与计划 |
|制定、转发、归档学期教学计划 |
|（2） 制定、下发、归档学科教学计划 |
|（3） 编制统计及归档课程表、时间表和其他表册资料 |
|（4） 统计教师、教练出勤及缺勤、旷课情况 |
|组织进行集体备课和个人备课 |
|制定、修改年级与班级教学计划 |
|教学研究 |
|（1） 制定学部教研工作计划 |
|（2） 制定各年段教研工作计划 |
|（3） 制定学科教研工作计划 |
|（4） 分配教研工作任务并监督实施 |
|（5） 制定、修改教学大纲和进度并组织实施 |
|教学实施 |
|（1） 组织进行日常教学活动 |
|（2） 组织公开课教学与评估 |
|（3） 组织学科竞赛活动 |
|教学辅助工作 |
|管理与控制教育教学用品 |
|管理图书室、多媒体教室、实验室 |
|理学生学籍档案 |
|学生德育工作 |
|维护日常教学秩序 |
|组织和开展学生品德教育活动 |
|建设和管理少先队工作 |
|管理与监督校园安全 |
|心理咨询与心理治疗工作 |
|学生生活管理工作 |
|学生宿舍及生活区的卫生工作 |
|管理宿舍物品和学生生活用品 |
|维护宿舍区安全设施 |
|了解学生学习和生活情况，并向家长反馈 |
|照顾学生日常生活 |
|照顾与管理病生 |
|管理学生衣物清洗工作 |
|部门管理事宜 |
|制订部门的工作计划 |
|分配各项工作任务 |
|制订和执行部门各项规章制度 |
|参与制定（或修定）本部门的各组织机构和岗位设置 |
|执行学校规章制度与规定 |
|参与本部门人员的招聘 |
|员工的在职培训的指导 |
|部门员工的绩效管理和绩效考评（半期、学期或学年） |
|部门费用的预算和管理 |
|配合相关部门进行财产管理 |
|管理与控制部门办公用品的 |
|管理部门的各类文件、资料和印签 |
|部门会议的召开 |
|部门工作的常规汇报 |
|部门年度和月度工作总结，并呈报学校领导 |
|部门内与部门间的协调和沟通 |
|部门外联事务的管理 |
|六、其它上级交办临时工作 |
|主要工作权限： |
|学部工作监督和考核权 |
|所辖员工任免建议权 |
|部门费用审核权 |
|工作经验要求： |
|小学教学2年以上经验 |
|教育机构管理4年以上工作经验 |
|专业教育要求： |
|1、教育类 2、管理类 |
|个性能力与态度要求： |
|个性因素：合作性、责任感、果断力、主动性 |
|管理能力：沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、决策力|
|、协调能力、授权管理能力、激励能力、指导和培训能力 |
|其他能力：学习能力 |
| 0 | negative_file/小学部校长岗位说明书.doc |
[pic]
职位说明书
第八分册：渠道销售部
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 |
|张 锐 | | | |
目 录
1、渠道销售部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
2、特区销售副经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
3、业务主任职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
4、业务代表职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
5、驻店销售员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
6、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
职 位 说 明 书
|岗位名称 |渠道销售部经理 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |B |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DD-001 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |总经理 |直接下级 |特区销售副经理/业务主任/部门|
| | | |文员 |
|岗位使命 |配合公司战略规划，制订市场营销策略,组织团队开发市场、拓展渠道、客户|
| |管理，不断培训团队成员，激励团队成员具有达成销售目标业绩的强烈欲望 |
| |，确保部门全面达成公司销售目标任务 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与预|负责市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状况、|
|测 |竞争对手、竞争产品、客户、 |
| |国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研； |
| |负责编制分析报告并提交相关部门； |
| |依据调研分析报告负责对市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、|
| |竞争发展趋势、价格变动等 |
| |方面进行市场预测； |
|规划营销策略|负责全面规划市场，进行渠道规划，营销战略规划； |
| |负责制定营销4P策略； |
|销售计划 |负责制订部门年度、季度与月度产品销售计划； |
| |组织部门销售计划的区域销售计划目标分解； |
| |组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订； |
|客户开发 |制订客户建档标准； |
| |目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确； |
| |客户建档前的综合评估及审核； |
| |新客户合作前期的拜访； |
|销售实施与管|负责产品销售过程的控制与管理； |
|控 | |
| |负责销售投标项目的跟进； |
| |负责销售合同、订单的拟制和签定； |
| |负责销售货款的回笼与催收； |
| |负责销售数据的收集与反馈； |
| |根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善渠道销售网络； |
|客户关系的维|负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估； |
|系 | |
| |负责对客户服务细则实施情况的监督和评估； |
|部门管理 |负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析； |
| |制定本部门年度费用预算，提交公司审核； |
| |负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理； |
| |负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、|
| |督促、检查； |
| |负责本部门员工业绩的考核工作； |
| |负责本部门员工绩效薪酬的二次分配； |
| |负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养； |
| |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施； |
| |负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理； |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力； |
| |负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合； |
|授权与指导 |负责根据个人优势，充分授权，给予指导，帮助业务人员成功； |
| |负责全面指导业务人员，通过传、帮、带，提升业务人员营销能力； |
| |分工合作，团队达能； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专以上 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管 |
| |识 |理知识3；贸易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能 |
| |能 |力3；计划能力3；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3；适应能力3 |
| | |；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演|
| | |绎3 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3 |
|养 |养 |；廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售毛利率 |
|销售费用率 |客户销售预期达成率 |
|大类目标增长达成率 |应收帐款 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |特区销售副经理 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DD-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |业务代表/驻店销售员 |
|岗位使命 |根据公司销售战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司 |
| |下达的特区销售目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与预|负责特区市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状|
|测 |况、竞争对手、竞争产品、 |
| |客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研； |
| |依据调研分析报告负责对特区市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周|
| |期、竞争发展趋势、价格变 |
| |动等方面进行市场预测； |
|销售计划 |负责规划特区市场，进行渠道规划，特区营销战略规划； |
| |负责制订特区市场的年度、季度与月度产品销售计划； |
| |负责将部门销售目标分解到特区区域； |
| |组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订； |
|客户开发 |特区目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确； |
| |特区客户建档前的综合评估及审核； |
| |特区新客户合作前期的拜访； |
|销售实施与管|负责产品在特区销售过程的控制与管理； |
|控 | |
| |负责特区销售投标项目的跟进； |
| |负责特区销售合同、订单的拟制和签定； |
| |负责监督特区销售货款的回笼与催收； |
| |对特区销售数据的收集与反馈进行指导； |
| |根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善特区渠道销售网络； |
|客户关系的维|负责对特区客户拜访计划实施情况的监督和评估； |
|系 | |
| |负责对客户服务细则在特区区域实施情况的监督和评估； |
|业务人员管理|规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理； |
| |协助业务人员制订工作计划，目标达成； |
| |实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸 |
| |识 |易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能 |
| |能 |力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2 |
| | |；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思|
| | |考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|特区销售目标达成率 |特区销售毛利率 |
|特区销售费用率 |特区客户销售预期达成率 |
|特区大类目标增长达成率 |特区应收帐款 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |业务主任 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DD-003 |岗位定员 |3人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |业务代表 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司 |
| |下达所在区域销售的目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与预|负责所在区域市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供|
|测 |求状况、竞争对手、竞争产 |
| |客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研； |
| |依据调研分析报告负责对负责区域市场供给状况、市场需求发展变化、产品生|
| |命周期、竞争发展趋势、价 |
| |格变动等方面进行市场预测； |
|销售计划 |负责规划所在区域的市场，进行渠道规划，营销战略规划； |
| |负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售计划； |
| |负责将部门销售目标分解到区域； |
| |组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订； |
|客户开发 |区域目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确； |
| |区域客户建档前的综合评估及审核； |
| |区域新客户合作前期的拜访； |
|销售实施与管|负责产品在区域销售过程的控制与管理； |
|控 | |
| |负责区域销售投标项目的跟进； |
| |负责销售合同、订单的拟制和签定； |
| |负责监督区域销售货款的回笼与催收； |
| |对区域销售数据的收集与反馈进行指导； |
| |根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善区域渠道销售网络； |
|客户关系的维|负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估； |
|系 | |
| |负责对客户服务细则在区域内实施情况的监督和评估； |
|业务人员管理|规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理； |
| |协助业务人员制订工作计划，目标达成； |
| |实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸 |
| |识 |易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能 |
| |能 |力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2 |
| | |；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思|
| | |考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： |
|2、可晋升岗位：部门经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |业务代表 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DD-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |业务主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队的整合营销，达到全面完成所在区域 |
| |销售目标和品牌建设的目的 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场规划 |协助主任全面规划市场，做好区域客户品牌规划； |
| |负责各自区域渠道的规划，营销战略规划； |
|市场信息 |负责随时关注市场行情，收集相关信息，及时填报《客户记录表》； |
| |负责每天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和计划及|
| |市场动态综合报告； |
| |负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作； |
|销售目标达成|根据公司销售目标制定销售行动方案分解并落实； |
| |负责产品在区域销售过程的控制与管理； |
| |负责区域销售投标项目的跟进； |
| |负责销售合同、订单的拟制和签定； |
| |负责区域销售货款的回笼与催收； |
| |负责区域销售数据的收集与反馈； |
| |负责应收帐款管理，杜绝呆坏帐； |
|客户服务 |负责区域新客户合作前期的拜访；做好客户的协调、沟通工作，了解客户需求|
| |； |
| |负责客户的指导、扶持工作，帮助客户解决日常经营中的困难，促使其事业不|
| |断扩大； |
| |负责客户的监督工作，关注其一切变化； |
| |负责对客户拜访计划的实施； |
| |负责客户服务细则在区域内的实施； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力|
| | |1；人际理解1； |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |驻店销售员 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DD-005 |岗位定员 | |
|直接上级 |特区销售副经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据特区销售策略，通过驻店销售和客户服务，实现公司特区销售目标的达 |
| |成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|制订目标计划|根据公司战略计划，制订驻店目标销量计划、客户服务和开发计划； |
| |根据公司特区市场规划，对所驻店市场进行全面了解和规划； |
|市场信息 |负责随时关注驻店市场行情，收集相关信息，及时填报《客户记录表》； |
| |负责每天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和计划及|
| |市场动态综合报告； |
| |负责做好与驻店客户的双向信息反馈沟通工作； |
|销售目标达成|根据公司销售目标制定驻店销售行动方案分解并落实； |
| |负责产品在区域店面销售过程的控制与管理； |
| |负责驻店销售订单签定、受理、跟踪； |
| |负责驻店销售货款的回笼与催收； |
| |负责驻店销售数据的收集与反馈； |
| |负责驻店应收帐款管理，杜绝呆坏帐； |
|客户服务 |负责驻店客户的协调、沟通工作，了解客户需求； |
| |负责驻店客户的指导、扶持工作，客户服务细则的实施； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力|
| | |1；人际理解1； |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-DD-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进，达 |
| |到部门工作顺利的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|统计管理 |负责营销文件指标编制下达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时|
| |统计形成报表，发至相关人员； |
| |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表； |
| |负责统计部门的季度及年度报表； |
| |负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提交分析|
| |报告； |
| |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计； |
|文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理； |
| |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理； |
| |负责销售合同的管理归档工作； |
| |负责做部门组织会议的会议纪要； |
|部门人员管控|编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实施过程|
| |； |
| |负责记录部门组织的培训、考核内容； |
| |定期统计月度培训、考核信息，报至人力资源部； |
|其他临时安排|负责编写个人的工作计划及小结； |
|的工作 | |
| |负责完成经理临时安排的工作； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知识1|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解|
| | |1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|绩效考核汇编及时准确率 |营销文件指标编制下达准确及时率 |
|销售合同管理准确及时率 |销售指标达成分析的准确及时率 |
|报表编制出现差错的项数 |档案完整率 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
-----------------------
本岗位
本岗位
销售总监
商用、战略客户部经理
渠道销售经理
本岗位
其他区域业务主任
本岗位
驻店销售员
本岗位
其他部门文员
本岗位
业务主任
本岗位
其他区域业务代表
本岗位
渠道销售经理
本岗位
其他销售部门副经理
本岗位
特区销售副经理
本岗位
业务代表
本岗位
| 0 | negative_file/华盈恒信—安兴纸业—安兴纸业职位说明书（渠道销售部）第8分册.doc |
运输合同（海洋）
订立合同双方：
（简称甲方）委托
交通厅海运局（简称乙方）计划外托运
（货物），乙方同意承运。根据《经济合同法》和
海上运输管理规定的要求，经双方协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。
第一条 运输方法
乙方调派 吨位船舶一艘（船舶 吊货设备），应甲方要求由
港运至 港，按现行包船运输规定办理。
第二条 货物集中
甲方应按乙方指定时间，将 货物于 ＿天内集中于
港，货物集齐后，乙方应在五天内派船装运。
第三条 装船时间
甲方联系到达港同意安排卸货后，经乙方落实并准备接收集货（开集日期由乙方指
定）。装船作业时间，自船舶抵港已靠好码头时起 小时内装完货物。
第四条 运到期限
船舶自装货完毕办好手续时起于
小时内将货物运到目的港。否则按货规第三条规定承担滞延费用。
第五条 启航联系
乙方在船舶装货完毕启航后，即发报通知甲方做好卸货准备，如需领航时亦通知甲
方按时派引航员领航，费用由 方负担。
第六条 卸船时间
甲方保证乙方船舶抵达 港锚地，自下锚时起于
小时内将货卸完。否则甲方按超过时间向乙方交付滞延金每吨时０．０７５元，在装卸
货过程中，因天气影响装卸作业的时间，经甲方与乙方船舶签证，可按实际影响时间扣
除。
第七条 运输质量
乙方装船时，甲方应派员监装，指导工人按章操作，装完船封好舱，甲方可派押运
员（免费一人）随船押运。乙方保证原装原运，除因船舶安全条件所发生的损失外，对
于运送 货物的数量和质量均由甲方自行负责。
第八条 运输费用
按 水运货物一级运价率以船舶载重吨位计货物运费
元，空驶费按运费的５０％计（ ），全船运费为 元，一次计收。
港口装船费用，按
港口收费规则有关费率计收。卸船等费用，由甲方直接与到达港办理。
第九条 费用结算
本合同经双方签章后，甲方应先付给乙方预付运输费用
元。乙方在船舶卸完后，以运输费用凭据与甲方一次结算，多退少补。
第十条 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，副本一式 份，交
等部门各存一份备案。本合同如有未尽事宜，由双方按照
交通厅海上运输管理的有关规定充分协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等
效力。本合同提交 公证处公证（或工商行政管理机关鉴证）。
甲方： （盖章）
代表人： （签章）
开户银行：
帐号：
乙方： （盖章）
代表人： （签章）
开户银行：
帐号：
年 月 日订立
| 0 | negative_file/运输合同（海洋）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
年龄：24岁
住址：北京北京
电话：+86 135 0016 80000
邮箱：hulianpaicv@gmail.com
年龄：24岁
住址：北京北京
电话：+86 135 0016 80000
邮箱：hulianpaicv@gmail.com
互联派
互联派
求职意向：技术工程师
求职意向：技术工程师
个人简介
深度互联网从业技术人员，对互联网保持高度的敏感性和关注度，熟悉产品开发流程，有很强的产品规划、需求分析、交互设计能力，能独立承担APP和WEB项目的管控工作，善于沟通，贴近用户。
个人简介
深度互联网从业技术人员，对互联网保持高度的敏感性和关注度，熟悉产品开发流程，有很强的产品规划、需求分析、交互设计能力，能独立承担APP和WEB项目的管控工作，善于沟通，贴近用户。
工作经历
2015.03-2015.06 互联派投资管理有限公司 技术部
负责公司项目的开发，需求修改，bug调试。
负责网上商城、品牌墙、商品详情、特卖专场、品牌优购等功能模块模块的UI设计及功能实现；
2015.03-2015.06 互联派投资管理有限公司 技术部
负责公司项目的开发，需求修改，bug调试。
负责网上商城、品牌墙、商品详情、特卖专场、品牌优购等功能模块模块的UI设计及功能实现；
工作经历
2015.03-2015.06 互联派投资管理有限公司 技术部
负责公司项目的开发，需求修改，bug调试。
负责网上商城、品牌墙、商品详情、特卖专场、品牌优购等功能模块模块的UI设计及功能实现；
2015.03-2015.06 互联派投资管理有限公司 技术部
负责公司项目的开发，需求修改，bug调试。
负责网上商城、品牌墙、商品详情、特卖专场、品牌优购等功能模块模块的UI设计及功能实现；
项目经验
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
项目名称：济医附院绩效考核系统
软件环境：jdk+tomcat+spring+ibatis+struts1+oracle
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：本人负责病例分型以及绩效得分计算。根据一个病例分型的算法将原始的病例分为A、B、C、D4等级，并实现查询和修改等操作。根据绩效得分的算法计算出每位医生的绩效得分并对绩效得分实现不同条件的查询以及修改操作。
项目名称：互联派医疗质量查核系统
软件环境：jdk+tomcat+spring+ibatis+struts1+oracle
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：负责护理部质量查核中的调查问卷模块，跌倒坠床数据分析以及护士长手册中部分功能。将5大类26小类的调查内容以及选择三个最满意护士做成调查问卷。获取原始调查问卷的数据之后，根据不同需求查询数据。
项目经验
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
项目名称：济医附院绩效考核系统
软件环境：jdk+tomcat+spring+ibatis+struts1+oracle
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：本人负责病例分型以及绩效得分计算。根据一个病例分型的算法将原始的病例分为A、B、C、D4等级，并实现查询和修改等操作。根据绩效得分的算法计算出每位医生的绩效得分并对绩效得分实现不同条件的查询以及修改操作。
项目名称：互联派医疗质量查核系统
软件环境：jdk+tomcat+spring+ibatis+struts1+oracle
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：负责护理部质量查核中的调查问卷模块，跌倒坠床数据分析以及护士长手册中部分功能。将5大类26小类的调查内容以及选择三个最满意护士做成调查问卷。获取原始调查问卷的数据之后，根据不同需求查询数据。
奖项证书
获“十佳学生”
获“优秀学生干部”
获“最佳明日科技之星奖”
会计资格证
某某专业上岗证
A级机动车驾驶证
奖项证书
获“十佳学生”
获“优秀学生干部”
获“最佳明日科技之星奖”
会计资格证
某某专业上岗证
A级机动车驾驶证
职业技能
熟练掌握Objective-C、C编程语言，有良好的编程风格习惯
熟练使用Xcode开发工具
熟练掌握各种UI控件的封装及使用。
熟练掌握各种编程模式单例、代理、KVO、KVC等
熟练掌握多线程操作，了解NSThread、NSOperation、GCD等多线程操作
熟练掌握UI高级内容中的、UICollectionView、UIScrollerView等视图设计及操作。
熟练使用内存管理，熟练使用MRC以及MRC
掌握多种据持久化方式（SQLite、CoreData、plist等）
熟练使用三种基本的界面布局方式，纯代码、stroyBoard、XIB，以及自动布局约束（Autolayout）
熟练掌握系统各种手势的使用，提高用户交互体验
熟练使用CocoPods并掌握多种常用第三方库：MJRefresh、KissXML、AFNetworking、SDWebImage、FMDB、MD5等
职业技能
熟练掌握Objective-C、C编程语言，有良好的编程风格习惯
熟练使用Xcode开发工具
熟练掌握各种UI控件的封装及使用。
熟练掌握各种编程模式单例、代理、KVO、KVC等
熟练掌握多线程操作，了解NSThread、NSOperation、GCD等多线程操作
熟练掌握UI高级内容中的、UICollectionView、UIScrollerView等视图设计及操作。
熟练使用内存管理，熟练使用MRC以及MRC
掌握多种据持久化方式（SQLite、CoreData、plist等）
熟练使用三种基本的界面布局方式，纯代码、stroyBoard、XIB，以及自动布局约束（Autolayout）
熟练掌握系统各种手势的使用，提高用户交互体验
熟练使用CocoPods并掌握多种常用第三方库：MJRefresh、KissXML、AFNetworking、SDWebImage、FMDB、MD5等
项目网站
网站：http://www.baidu.me/
素材网站：http://baidu.com/
PPT网站：http://www.baidu.me/ppt/list.jhtml
项目网站
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30部值得一看的心理学电影 2009-01-13 23:31 | (分类:psychology)
1.《充气娃娃之恋》 lars and the real girl
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心理学看点：孤僻症，妄想症。
虽然不是RYAN的经典之作 不过他表现得很好
2.《吮拇指的人》thumbsucker
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心理学看点：ADHD Ritalin，注意缺陷与多动障碍。
3. 《大象》 elephant
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心理学看点：电影以一种难以想象的时间－空间语言挑战了传统电影的现实主义，从这
个角度，讨论自然而然地进入到一个哲学层面，对一件已经发生的事实，时间已经过去
，以回忆和和判断建立的感知体系能够还原事实本身吗？从现象出发如何抵达真相？经
验事实是否就是事物的本质？电影的艺术虚构性与现实的真实性之间到底是怎样的关系
？这个题域从胡塞尔的现象学开始一直到德勒兹的“影像-
时间理论”似乎一直在延伸，加斯想我们在这部电影中看到，任何理性，无论是意识形态
的权力话语还是纯粹的理论/话语推导，在现象的丛林中是多么盲目和无知。他说，“我
就像哥仑布，我对一切将一无所知”，也许正像《疾走罗拉》的开场白那样，“电影只进行
90分钟，剩下的都是理论了！”
gus van sant 这个GAY带给我们的全是心里上的震撼
4. 《秘窗》 secret window
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心理学看点：DID，多重人格。
johnny同学表现最好的一部 比海盗强的多了。。
5.《致命ID》 Identity
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心理学看点：分离性身份识别障碍，旧称MPD，多重人格障碍。DID 身份识别障碍
多重人格
其实每个人都是有多重人格的 问题在于你发现了多少
6. 《火柴人》 matchstick men
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心理学看点：洁癖、强迫性人格。
我也有相反的封闭空间恐惧症
7.《歌西卡》 gothika
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心理学看点：犯罪心理学，失忆。
最有趣的psychology branch就是criminal psychology
8. 《失眠》 insomnia
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心理学看点：严重失眠症。
睡眠障碍还是比较严重的事情 请大家都不要忽视
9.《异度空间》 inner senses
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心理学看点：精神分裂症。
超自然现象是由心理角度造成的
10. 《美国精神病人》 american psycho
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心理学看点：双重人格 精神分裂症
NC-17 如果选择看的话还是悠着点儿 NC-17意味着有看着猝死的可能
11.《钢琴教师》 la pianiste
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心理学看点：继《蓝丝绒》以后最卓越的性心理变态电影杰作。
这种东西是越看越上瘾的 小说比较精彩
12.《美丽心灵》a beautiful mind
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心理学看点：妄想型精神分裂症，以及爱在精分治疗中起到的决定性作用。
第一个想到的居然是nash equilibrium。。。学经济学疯了
13.《死亡试验》 das experiment
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心理学看点：服从心理，经典的社会心理学实验。
算是给我最大灵感的了
14. 《海滩》 the beach
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心理学看点：假人性的贪婪，是彻头彻尾的一个心理学实验。
15.《记忆碎片》 memento
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心理学看点：Short-term memory failure 短时记忆障碍，海马体损伤。
我最讨厌海马体。。。因为它和下丘脑长得很像。。。让我背得很纠结
16. 《搏击俱乐部》 fight club
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心理学看点：DID，身份识别障碍，多重人格。
心头大爱！！！心理学入门影片
17.《灵异第六感》 the six sense
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心理学看点：儿童心理学。
18. 《圣女贞德》 the messenger：the story of joan of arc
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心理学看点：精神分裂症。弱弱地说一句。。。信仰就是精神分裂
19. 《一树梨花压海棠》 lolita
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心理学看点：乱伦、性心理变态。性心理变态还是很普遍的。。。我一直自我怀疑中
20. 《心灵捕手》 good will hunting
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心理学看点：心理咨询，认知行为疗法+来访者中心。精神分析弗洛伊德。
被ben和matt年轻的才华震撼到了 这俩人怎么越老越不中用
21.《心理游戏》 the game
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心理学看点：人格/性格测试，应用，设计情景。
和诺兰同学有相同嗜好的大卫同学的作品 我一直怀疑他俩都是严重的心理学痴迷者
22.《第八日》 le huitleme jour
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心理学看点：唐氏综合症。
23.《梦旅人》 picnic
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心理学看点：影片并没有过多地表现精神病的歇斯底里，取而代之的是这些病人的单纯
和可爱，由此展现了现实的残酷和生命的脆弱。岩井俊二的巅峰作。
24. 《一级恐惧》 primal fear
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心理学看点：法庭中的心理学家，职业资格，犯人伪装多重人格。犯罪心理学典型代表
作
25. 《本能》 basic instinct
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心理学看点：弗洛伊德、性与暴力的本能。
26. 《沉默的羔羊》 the silence of the lambs
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心理学看点：Abnormal的心理学，潜意识，人格分析。变态心理学，异性癖、食人狂。
最全的了
27. 《雨人》 rain man
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心理学看点：孤独症(通俗点叫自闭症) 高功能孤独症。
28. 《蓝丝绒》 blue velvet
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心理学看点：展现了各种性心理扭曲的场景。心理学电影开山鼻祖
29. 《发条橙》 a clockwork orange
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心理学看点：条件反射，厌恶疗法，行为主义经典。classical conditioning的代表
直接表现了UCS UCR CS CR的关系 经典中的经典
30. 《爱德华大夫》 spellbound[pic]
心理学看点：梦的解析、失忆、强迫泛化。精神分析中的经典。希区柯克同学 你很牛
| 0 | negative_file/30部值得一看的心理学电影_2009.doc |
稽核二室经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |稽核二室经理 |岗位编号 |08.02.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |稽核部稽核二室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|稽核部总经理、稽核部副总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|内部控制岗、非现场稽核岗 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部室 |
| |外部协调单位(External)|银监会、软件开发公司 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：遵照我行稽核工作的相关制度，主持稽核二室的全面工作，组 |
|职责 |织拟订、落实非现场稽核制度和操作规程，制定全行内控检查制度与办法，对总行各|
|(Duty&Res|部室内部控制健全性和有效性进行检查、评价和纠正，及时防范、化解风险。 |
|ponsbilit| |
|y) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 |
| |规划 | | |情况。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 |
| | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程 |
| | |3 |制度管理 |拟订非现场稽核制度和操作规程，制定全行内部控制检 |
| | | | |查制度与办法的制定 |
| |业务 |4 |非现场稽核|及时监测与分析全行及分支行风险状况，定期提交分析 |
| |管理 | | |报告和建议，指导全行非现场稽核工作 |
| | |5 |控制检查 |组织对总行各部室内部控制健全性和有效性的检查、评 |
| | | | |价与纠正 |
| | |6 |系统开发 |提出稽核工作系统的业务需求，配合参与科技开发、测 |
| | | | |试，组织推广和应用 |
| | |7 |工作督导 |对稽核三室、四室进行督导 |
| | |8 |现场稽核 |参与现场稽核和离任稽核工作，并对稽核发现的问题提 |
| | | | |出处理意见 |
| |资源 |9 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 |
| |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。组织人员交流、非现场稽 |
| | | | |核培训 |
| | |10 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 |
| | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对上报各类报告、资料的审查权，对稽核发现重大问题提出处理意 |
|(Authorit|s) |见的建议权。 |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |完成各项工作的及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |完成各项工作的质量 |
| |拟定规章制度的健全性、操作性 |
| |稽核工作结果客观真实性 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |副总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |其他处室经理 |
| |入职培训(Orientation) |金融基础理论、金融稽核理论 |
| |在职培训(On-job |金融监管规章、内部控制、非现场稽核 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|审计、金融、会计、计 |
| | | |) |算机 |
| |证书(Certification) |会计师、经济师、内部审计人员岗位资格证书 |
| |专业技能（Skill） | |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |5 |职位 | |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； |
| | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 |
| | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 |
| |结果导向 |按照专业要求的标准完成工作，并进行过程控制；识别最组织真正有 |
| | |实质价值的结果，并集中分配资源到最能实现价值增值的环节 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/稽核二室经理岗位说明书.doc |
股权代持的法律风险及其防范措施
目前，股权代持已成为大家熟知的一种直接持有股权的变通方式，因其具有隐密性
和灵活性，可以在一定程度上使投资人更便捷地做出适当的出资安排。但这种变通安排
却面临着合法性等根本问题，而且随着社会信用体系的建立与完善，还将面临其他一些
更加严峻的问题。另一方面，这种原发于公司制的代持方式，正越来越多地出现在合伙
企业中，尤其表现为合伙制基金的合伙份额代持。在此，笔者对股权代持的法律风险加
以简要分析并提出防范措施，希望以此对合伙份额代持问题起到一定的提示作用。
一、我国现行法律体系中关于股权代持的主要规定
(一)司法解释
《最高人民法院关于适用<中华人民共和国公司法>若干问题的规定(三)》(以下简称《
公司法司法解释(三)》)中涉及股权代持的有关条款如下：
第二十五条有限责任公司的实际出资人与名义出资人订立合同，约定由实际出资人
出资并享有投资权益，以名义出资人为名义股东，实际出资人与名义股东对该合同效力
发生争议的，如无合同法第五十二条规定的情形，人民法院应当认定该合同有效。
前款规定的实际出资人与名义股东因投资权益的归属发生争议，实际出资人以其实
际履行了出资义务为由向名义股东主张权利的，人民法院应予支持。名义股东以公司股
东名册记载、公司登记机关登记为由否认实际出资人权利的，人民法院不予支持。
实际出资人未经公司其他股东半数以上同意，请求公司变更股东、签发出资证明书
、记载于股东名册、记载于公司章程并办理公司登记机关登记的，人民法院不予支持。
第二十六条名义股东将登记于其名下的股权转让、质押或者以其他方式处分，实际
出资人以其对于股权享有实际权利为由，请求认定处分股权行为无效的，人民法院可以
参照物权法第一百零六条的规定处理。
名义股东处分股权造成实际出资人损失，实际出资人请求名义股东承担赔偿责任的
，人民法院应予支持。
第二十七条公司债权人以登记于公司登记机关的股东未履行出资义务为由，请求其
对公司债务不能清偿的部分在未出资本息范围内承担补充赔偿责任，股东以其仅为名义
股东而非实际出资人为由进行抗辩的，人民法院不予支持。
名义股东根据前款规定承担赔偿责任后，向实际出资人追偿的，人民法院应予支持
。
(二)相关法律
《中华人民共和国合同法》(以下简称“合同法”)第五十二条规定，有下列情形之一的
，合同无效：(一)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；(二)恶意串通，
损害国家、集体或者第三人利益；(三)以合法形式掩盖非法目的；(四)损害社会公共利
益；(五)违反法律、行政法规的强制性规定。
《中华人民共和国物权法》(以下简称“物权法”)第一百零六条规定，无处分权人将不
动产或者动产转让给受让人的，所有权人有权追回；除法律另有规定外，符合下列情形
的，受让人取得该不动产或者动产的所有权：(一)受让人受让该不动产或者动产时是善
意的；(二)以合理的价格转让；(三)转让的不动产或者动产依照法律规定应当登记的已
经登记，不需要登记的已经交付给受让人。
受让人依照前款规定取得不动产或者动产的所有权的，原所有权人有权向无处分权
人请求赔偿损失。
当事人善意取得其他物权的，参照前两款规定。
二、股权代持可能存在的主要法律风险
股权代持的法律风险主要来源于其实际出资人(即“隐名股东”)与工商登记的股东(即
“代持股人”或“显名股东”)的不一致。隐名股东虽然向公司实际履行了出资义务，但股权
却未登记在其名下，其在法律上不能当然地被认定为公司股东。隐名股东可能面临的法
律风险主要包括以下几类：
(一)股权代持协议的法律效力被否定的风险
可以说《公司法司法解释(三)》)在原则上认可了股权代持协议的法律效力，但认为股
权代持协议当然有效则是一种误解，因其第二十五条第一款中明确规定“……如无合同法第
五十二条规定的情形，人民法院应当认定该合同有效。”也就是说，如存在合同法第五十
二条规定的情形，股权代持协议将被依法认定为无效。
此外需引起注意的是，本条仅仅明确了股权代持协议的合法地位，但并未明确实际
投资人的合法股东地位；明确了依照股权代持协议保护实际投资人的投资权益，但对于
实际投资人能否享有股东权益问题，仍然规定要严格按照公司法的规定执行。
实践中，股权代持协议违反合同法第五十二条的规定的情形还有：公务人员违反《中
华人民共和国公务员法》等有关规定，以股权代持的形式经商的；外商为规避外资准入政
策，通过与境内企业或个人签订股权代持协议，以隐名股东身份投资于外商投资企业法
律和政策禁止或限制外商进入的行业的；隐名股东规避我国法律的禁止性规定，以显名
股东名义对目标公司进行投资的。
(二)显名股东恶意侵害隐名股东权益的风险
在一般的股权代持关系中，实际出资人隐于幕后，名义股东则接受隐名股东委托，
在台前代为行使股东权利。面对各种诱惑，显名股东很可能违反股权代持协议之约定，
侵害隐名股东利益，其主要情形包括：名义股东不向隐名股东转交投资收益；名义股东
滥用股东权利(重大决策事项未经协商)；显名股东擅自处置股权(转让、质押)，等等。
(三)隐名股东难以确立股东身份、无法向公司主张权益的风险
虽然《公司法司法解释(三)》第二十五条原则上肯定了股权代持协议的法律效力，但
投资权益并不等同于股东权益，投资权益只能向名义股东(代持人)主张，而不能直接向
公司主张，存在一定的局限性。
隐名股东如果想从幕后走到台前，成为法律认可的股东，光凭一纸代持协议是不够
的。根据司法解释，必须经过公司半数以上股东同意，实际出资人方可向法院请求公司
变更股东、签发出资证明书、记载于股东名册、记载于公司章程并办理公司登记机关登
记。之后，隐名股东才能够成为显名股东并向公司主张股东权利。
(四)显名股东的债权人针对显名股东股权强制执行的风险
在股份代持结构之下，股份登记在显名股东名下，其在法律上将被视为显名股东的
财产。如果有第三人(主要是显名股东的债权人)获得针对显名股东的法院生效判决，该
第三人极可能提出针对代持股份的执行请求。在这种情形下，隐名股东能否以其系实际
出资人为由对抗该第三人的执行请求(提出执行异议)在法律上没有明确规定，因而存在
极大的法律风险。
三、股权代持法律风险的防范
鉴于股权代持可能存在上述法律风险，笔者建议拟采用股权代持结构的商业主体在
签订股权代持协议时应当有针对性地采取措施，防范可能产生的风险。
(一)股权代持协议效力风险的防范措施
可能影响股权代持协议法律效力的主要是合同法第五十二条第(三)项中提到的“以合
法形式掩盖非法目的”。
股权代持协议的主要目的是通过该协议实现隐名股东的投资目的。法律或行政法规
可能禁止或限制隐名股东实施投资行为或投资于特定行业。如果隐名股东属于被禁止或
限制实施投资行为的人，或者其拟投资的企业所在的行业属于法律或行政法规禁止或限
制投资的特定行业，则股权代持协议可能被认定为具有非法目的。此时，尽管股权代持
协议本身并不为法律或行政法规所禁止，但却可能因为其目的的非法性而被认定为属于
“以合法形式掩盖非法目的”的行为，从而被认定为无效法律行为。
在股权代持协议架构之下，前述法律风险无法得到有效规避。因此，投资者需要采
用其他可能的形式规避前述风险。笔者认为，可以考虑采用下述交易结构规避前述风险
：投资者A将其投资资金借贷给B，由B投资于A拟投资的公司C，形成B对C的股权。之后，
A和B签署债务清偿协议，约定以B对C的股权未来所产生的全部收益在扣除B的成本以及A
承诺支付给B的相应报酬后，全部支付给A，以清偿B对A的债务。为保障B的债务的履行，
B可以委托A行使股权并将其对C持有的部分质押给A并履行必要的股权质押登记手续。
(二)显名股东恶意侵害隐名股东权益风险的防范
此类风险来源于显名股东，因此其防范应着眼于显名股东。具体防范措施包括：
1.
明确股东权利的行使方式。显名股东是名义股东，股东权利只能以他的名义来行使。因
此，隐名股东要控制公司，必须约定好股东权利行使方式，比如行使表决权、分红权、
增资优先权等必须通过隐名股东同意，显名股东必须按照隐名股东的意愿行使股东权利
等。必要时，甚至可以要求显名股东将某些股东权利的行使不可撤销地委托给隐名股东
、其职员或其信任的第三人，并提前出具行使股东权利的必要手续。这样的约定可以有
效保障隐名股东对公司的控制权。
2.
排除显名股东的财产权。这样做的目的是防止显名股东行使其名下股权的财产权，侵害
隐名股东的财产权益。当显名股东出现意外死亡、离婚等情况时，其代持的股权不是他
的个人财产，因而也就不能作为遗产或共同财产进行分割。这样就确保了实际出资人的
财产所有权。
3.
签订股权代持协议时约定高额违约责任并予以公证。由于显名股东在法律上被认为是标
的公司的股东，如果其蓄意实施侵犯隐名股东利益的行为，隐名股东往往难以完全及时
有效地制止该行为。因此，最好在签署股权代持协议时就对显名股东损害隐名股东利益
的情况明确约定违约责任。约定严格的违约责任，会对显名股东起到威慑作用，增加其
违反股权代持协议、侵害隐名股东利益的成本，使其违约行为得不偿失，从而减少其实
施侵害隐名股东利益的行为的可能性。
(三)隐名股东难以确立股东身份、无法向公司主张权益的风险的防范
依据《公司法司法解释(三)》第二十五条的规定，隐名股东尽管享有投资权益，但是
投资权益并不等同于股东权益，投资权益只能向名义股东(代持人)主张，而不能直接向
公司主张，存在一定的局限性。
为防范此类风险的产生，隐名股东应当将股权代持协议向公司和其他股东予以披露
，并争取要求其他股东(须过半数)提前出具同意显名股东向隐名股东“转让”股权的声明
，并放弃优先购买权。
(四)显名股东债权人针对代持股权强制执行的风险
在法律上，显名股东是被代持的股权的权利人，代持股份被视为显名股东的财产。
如果法院判决显名股东对第三人承担履行债务的义务，而显名股东又无其他财产可供执
行，该第三人极可能提出针对代持股份的执行请求。
对此，笔者建议可以考虑采取下列措施防范代持股份被强制执行的风险：通过信托
的方式实现股份代持；在股份代持协议中明确排除显名股东针对股份享有的财产权利；
要求受托人将其名义上持有的代持股份以委托人为质权人设定质权，质押给委托人。
| 0 | negative_file/股权代持的法律风险及其防范措施.doc |
大班科学教案：蜡染花布
作者: 周芬 单位:闵行区七宝幼儿园
活动目标：
1、通过观赏、讨论，能对我国古老的民间传统手工艺——蜡染感兴趣。
2、尝试利用蜡笔和水性颜料油水分离的特性，感受并探索蜡染工艺的制作过程。
活动准备：
多媒体课件、颜料、毛笔、纸。
活动过程：
一、导入
观看七宝老街的蜡染花布(视频)，感受蜡染工艺品的独特美。
师：老师去了哪里呀？看到些什么呢？做了什么？
小结：对呀，我就是去了七宝老街的手工艺坊，我还买了一块花布呢，你们知道这
种花布叫什么名字吗？
二、了解蜡染花布的制作工艺
1、幼儿自由说说蜡染花布的制作方法。
师：这么漂亮的蜡染花布是怎么制作出来的呢？（幼儿讨论）
小结：有的说……有的说……我们一起来看一看手工坊的阿姨们是如何进行蜡染制作的
，使用了哪些工具，和你们说的是不是一样的？
2、观看蜡染的制作。
师：你们看到阿姨们是如何进行蜡染工艺制作的？用了哪些工具？
小结：原来一块蜡染花布需要经过画蜡、染色、晾干这些步骤才能完成，真是不容
易啊！
三、幼儿操作
1、用语言激发幼儿尝试蜡染工艺的兴趣。
师：我们中国的蜡染工艺真是神奇，周老师也尝试了一下，我们来看看，我是怎么
做的？（播放PPT老师制作的图片）
2、分组操作，指导。
3、分享作品。（幼儿完成后让其挂到绳子上，再坐到前面一起欣赏。）
四、欣赏影片“中国蜡染画”，激发幼儿对中国蜡染的喜爱之情。
师：我们的蜡染作品都完成了，用这样神奇的蜡染工艺制作出来的花布漂亮吗？蜡
染工艺是我们中国古老的民间手工艺，只有我们中国才有哦！而且我们中国人很聪明，
不仅会做蓝白相间的蜡染花布，还会做彩色的蜡染花布呢，我们一起来欣赏一下。
| 0 | negative_file/大班科学教案：蜡染花布.doc |
2005年北京市（社招）申论真题及参考答案
一、注意事项
1．申论考试是对应试者阅读理解能力、综合分析能力、提出和解决问题能力、文字
表达能力的测试。
2．作答参考时限，阅读材料40分钟，答卷110分钟。
3．仔细阅读给定资料，按照后面提出的申论要求依次做答。
二、资料
1．网络成瘾是一种过度使用互联网行为的心理疾病，患者无法摆脱时刻想上网的念
头，出现网络操作时间失控，并且随着乐趣的增强，欲罢不能的现象。有网瘾者多由此
忽视现实的存在，表现为情绪低落、头昏眼花、双手颤抖、疲乏无力、食欲不振等情况
。据悉，中国青少年网瘾发病率高达15%，人数至少在440万，互联网已成为部分青少年
的“电子海洛因”。青少年上网成瘾者的年龄主要集中在小学六年级至大学一年级之间，
并且有越来越小的趋势。在接受心理治疗的“小网虫”中，年龄最小的只有8岁。(中心：
网络成瘾的定义和现状)
2．今日，北京心理咨询中心爆出一条消息：该中心在贵阳、南京等地采样调查测试
后发现，长期上网、沉湎于网络游戏的孩子，其智力会受到很大营销，甚至导致智商下
降到正常孩子的标准水平线以下；而不常上网、不常玩电子游戏的青少年，其智力发育
基本正常。(中心：网络成瘾影响青少年智力发育)
3．2005年5月在武汉召开的“和谐社会与媒体责任”研讨会，华中师大陶宏开教授与
媒体联合开展的挽救上网成瘾者行动成为大家关注的热点之一。“挽救行动”开展一年来
，得到了从中央到地方300多家媒体的关注和支持，取得了良好的社会反响。云南昆明医
学院第一附属医院精神科心理治疗中心新近开通了一条“网瘾戒除全国公益心理热线”，
并与长沙命征学院社会工作系的史铁尔教授及其同事一起，实行跨区域合作。这是全国
第一家由精神卫生、心理治疗、社会工作者，从生物、心理、社会层面进行研究和服务
的大型团队。(中心：精神卫生、心理治疗、社会工作者采取行动挽救网瘾青少年)
4．2005年3月7日《新民晚报》报道，国际游戏开发教育联合会主席纳兰?布什内尔认
为“游戏首先是样好东西，它会与人为善的”。这位号称“视频游戏之父”的人对游戏作出
的如此结论与网瘾重灾带给社会的难题“大异其趣”。他说：“当初我做第一个游戏时，并
不怎么想着当生意来经营，想得更多的是让我们自己快乐”，“好的东西，在好的时间，
就会有好的作用”。而当记者结合网瘾问题问及游戏时间时，这位“老玩童”却灵光一现道
“不如发明一种游戏，超过2个小时就会键盘失灵，必须改用脚来调控，这样打游戏的人
也就能全身运动了”。他觉得每天游戏的时间最好限制在2小时之内。(中心：游戏开发者
对于网瘾的态度：希望限制游戏时间)
5．调查表明，网络成瘾者上网主要从事以下活动：
玩网络游戏：玩游戏成为青少年上网首选目的，比例高达40%
网络交友：用OICQ或聊天室进行人际交流，包括网恋
网络色情：沉湎于网络色情，包括色情文字、图片、电影等
搜集信息：不能自制地在网上搜索、下载无意义的资料、数据
“开发”新技术：迷恋黑客等技术，热衷自建、发布个人网页、网站
其他行为：如不可抑制地参与网上讨论、购物、拍卖等(中心：网络成瘾的表现和主
要分类)
6．2004年8月8日，在由网络文明工程组委会主办的“网络游戏与网络产业研讨会”上
，《光明日报》副总编何东平举了一个例子：一个12岁的北京男孩，酷爱电脑游戏，觉得
技术不过关，玩得不过瘾，报名参加了一个课余计算机学校。由于有兴趣推动，半年拿
到了一个全国计算机考试证书。事实上，很多青少年正是由于喜欢电脑游戏，而慢慢地
过渡到“计算机应用与实践”阶段。另据报载，南京一个曾获过全国奥林匹克英语金牌的
中学生，读高一时，对英语没有多少兴趣，后来他玩OFU的游戏，游戏中都是英文，他就
查阅字典，游戏之后这些生词就忘不掉了，使学习和玩游戏结合起来，激发了他学英语
的兴趣。(中心：学习和网络结合可以促进学习兴趣)
7．据信息产业部最新发布的统计数字，2003年中国网络游戏用户为1380万，其中玩
网络游戏的85%以上是青少年。另据记者从文化部文化市场司网络文化处的消息，文化部
此前进行的第一批违法网络游戏查处工作已经结束，六款游戏和四家网络游戏运营商因
违反《国务院对确需保留的行政审批事项设定行政许可的决定》（国务院）412号令）以及
《互联网文化管理暂行办法》而被查出取缔。(中心：青少年是网络游戏主要用户，国家依
法处理违法游戏)
8．上海某区检察院自2003年至今办理因网络引发的未成年人犯罪案件共8件21人，
占受理案件数的19%，同比上升了100%，在其他类型的未成年人犯罪案件稳中有降的情况
下，网络引发的未成年人犯罪案件却大幅上升。另据韩国媒体2004年8月报道，因网络犯
罪案而受到罚款等刑事处罚并记录前科的10-
19岁之间的青少年犯罪人数，每天以28人的速度迅速增长。根据韩国警察厅的数据，20
03年10-
19岁青少年网络犯罪案件达10187起，比2002年增加了23%。其中网络游戏虚拟物品欺诈
及黑客攻击案件，占总数的70%。(中心：网络引发的青少年犯罪问题严重)
9．据中国经济时报2004年9月15日报道，为贯彻《中共中央国务院关于进一步加强和
改进未成年人思想道德建设的若干意见》，弘扬和培育民族精神和民族文化，使优秀民族
文化通过运用现代技术得以发扬和传承，9月10日，共青团中、信息产业部、国务院信息
化工作办公室和上海市政府联合在京宣布，首届“盛大杯”全国青少年软件程序设计大赛
将于2004年9月12日在上海举行。此次程序设计大赛意在掀起广大青少年投身游戏软件程
序设计的热潮，推出一大批网络游戏和软件产品设计的青少年拔尖人才，用喜闻乐见的
游戏产品创造有利于青少年健康成长的网上空间。(中心：政府部门重视加强和改进未成
年人思想道德建设，采取措施促进健康上网。)
10．据最新赛迪数据统计结果显示，在2005年上半年，我国的网络游戏产业市场规
模达到15．5亿元，比去年同期增长87．2%，预计到2006年，这个市场规模将达到93亿元
人民币。飞速发展的网络游戏产业面临着高达60万专业人才的缺口，而且随着无限技术
发展而不断兴起的手机游戏开发，所面临的人才匮乏困境也越来越明显。新闻出版总署
副司长寇晓伟表示，到2008年前我国将出版100个民族网游产品，因此加快国内网络游戏
人才的培养已成为目前该产业发展的重中之重。在这样巨大的市场发展潜力和专业人才
严重缺乏相矛盾的情况下，国家信息产业部的大力支持是天津游戏学院培养游戏设计与
开发经营的责任更为重大。据透露，游戏学院目前已经与国内众多手机、网络游戏厂商
及运营商达成战略合作协议，并计划为全国游戏厂商定向培养专业游戏人才，以学院与
厂商强强联合的新型培养模式来缓解游戏人才奇缺的难题。(中心：网络游戏面临人才匮
乏)
11．2004年下半年，81名上海大学学生因学业无法过关，被集体退学。上海交通大
学教务处副处长马磊表示，这些大学生之所会被退学，除个别人无法适应大学生活等因
素外，绝大多数是“玩物丧志”，而纠缠他们的“大魔头”便是网络游戏。大学生一旦沉迷
其中，便难以自拔，放弃任何课程，把自己关在网吧或寝室里，日以继夜地玩。对这样
的学生，学校虽屡屡劝导，但往往收效甚微(中心：网络成瘾影响大学生学业)
12．2004年10月，据长春警方介绍，在青少年违法犯罪案件中，与网络有关的已经
占到80%-
90%，其中被害人也以青少年居多。仅上半年，长春就发生了三起与网络有关的恶性案件
：一起是几名家庭残缺的未成年人，为了上网，到社会上连偷带抢，一天他们将15元赃
款交给一个只有12岁的小孩保管，被小孩贪吃花掉了。他们就用砖头把这个小孩活活打
死了。另一起是一伙十三四岁的小网友，为了上网，抢劫一位在同一网吧上网的青年人
，该青年身上没带钱，几名孩子竟挑断了他的脚筋；第三起，是一个男孩通过上网认识
了一个女孩后，将其骗到住处强奸，又将其掐昏，并放火“灭迹”，女孩被烧成重伤致残
。(中心：网络有关的青少年违法犯罪案件多发)
13．2002年10月，一名韩国25岁的青年连续在网吧玩游戏86小时后突然暴毙，引起
了韩国以及西方媒体的注意。法国电视台不久前也报道了美国一位母亲痛失儿子的不幸
经历：她的儿子曾经玩游戏到了痴狂的境地，当他后来对游戏产生厌倦时，便因厌世而
自杀。这些事件使法国不少家长对子女玩游戏产生了警觉。一些家长还在与电子游戏有
关的网上论坛发表文章，讲述子女沉迷游戏导致个人及家庭生活受影响的经历。德国有
关机构在2004年年底对青少年接触媒体、信息的情况进行的抽样调查显示，在12岁至19
岁的青少年中，有53%的人每周多次或者经常上网，其主要目的是查找信息和收发电子邮
件。45%的青少年在网上碰到过色情内容，而十分之一的人每周至少接触过一次网络色情
内容。德国专家认为，如今青少年获取的知识有三分之二不是来自学校等教育培训机构
。(中心：沉迷游戏和色情信息已经成为国际危害)
14．上海盛大网络公司在游戏内劝告用户在24：00以后下线，注意休息，向用户呼
吁：“游戏只为休闲娱乐，且勿沉迷其中”。大多数知名游戏站点都推出《用户文明自律公
约》，通过各种有效途径传达给用户并要求他们确认。上海盛大网络公司还推出了“限时
”卡举措，通过全国销售渠道推出数十万张限时游戏卡，用技术手段阻止青少年在午夜1
2点后登录游戏，初期还免费赠送价值一百万的限时卡。(中心：企业采取措施减少网络
游戏危害)
三、申论要求
1.
请你根据给定资料撰写一份有关青少年网瘾问题现状的综述。要求：层次分明、概括准
确、表达简洁、语言流畅，字数不超过400字。(20分)
2.
假定你是北京市政府教育部门的工作人员，请你根据给定资料分析我国青少年网瘾问题
的成因并提出切实可行的对策，以供领导参考。要求：联系实际，观点明确，条理清楚
，行文流畅，自拟题目，字数不少于600字。(30分)
3.结合给定资料，针对今后我国网络游戏发展的问题，谈谈你的见解，自拟题目，
写一篇不少于800字的文章。要求：联系实际，观点明确，条理清楚，行文流畅。(50分
)
【参考答案】
1．请你根据给定资料撰写一份有关青少年网瘾问题现状的综述。（20分）
[参考答案]
互联网已成为部分青少年的“电子海洛因”
网络成瘾危害巨大，影响青少年智力发育，影响大学学业。
青少年是网络游戏主要用户，沉迷游戏使得青少年网络成瘾严重。网络有关的青少
年违法犯罪案件多发，网络引发的青少年犯罪问题严重
从国际来看，沉迷游戏和色情信息已经成为国际危害。
当然，网络具有两面性。学习和网络结合可以促进学习兴趣，网络游戏产业面临人
才匮乏。
政府部门重视加强和改进未成年人思想道德建设，采取措施促进健康上网，引发处
理违法游戏。精神卫生、心理治疗、社会工作者采取行动挽救网瘾青少年。
企业采取措施减少网络游戏危害。游戏开发者对于网瘾的态度：希望限制游戏时间
。
2．假定你是北京市政府教育部门的工作人员，请你根据给定资料分析我国青少年网
瘾问题的成因并提出切实可行的对策，以供领导参考。（30分）
[参考答案]
成因：
从青少年自身来看，沉迷网络游戏等原因导致网瘾问题。
从社会角度来看，政府监管力度不够、缺乏相关法律法规、教育部门的疏漏、社会
关怀和家庭教育不足、相关行业缺乏行业自律等都是造成网瘾问题的原因。
下列各个主体相互配合才能更好解决青少年网瘾问题：
政府：加强监管、立法等；
企业：行业自律、开发优秀游戏、利用技术手段加以限制等；
教育部门：加强教育、正确引导、培养全面发展的人才等；
社会舆论及家庭教育
3.结合给定资料，针对今后我国网络游戏发展的问题，谈谈你的见解，自拟题目，写一
篇不少于800字的文章。要求：联系实际，观点明确，条理清楚，行文流畅。
青少年网络成瘾分析及对策
青少年网络成瘾原因分析
1．从青少年的生活层面来看。网络成为青少年的一种生活方式。互联网的特点，对
于处于个体社会化关键时期、相对缺乏社会生活的现实经验、相对缺乏人际交往的实际
能力、相对缺乏信息处理能力、自我控制能力以及鉴别能力的青少年来说，无疑是提供
了一张心理问题滋生的温床。
2．从文化和社会层面来看。传统的文化传播方式难以适应青少年；青少年对不良文
化的抗衡还缺少免疫力，尤其概莫能助。
3．从青少年的个性心理特征来看。青少年时期是个性社会化的关键时期，这个时期
的心理特点决定了这个群体是网瘾的易患人群。在现实中遭受种种压抑，网络为其提供
了最好的心灵释放场所。
4．从个性心理的角度，电脑和网络能满足青少年心理需要。诸如：
（1）认知
（2）情感交流与情感宣泄
（3）自我肯定与自我表现
（4）转移、升华
诊治青少年网络成瘾的对策建议
1．坚持预防为主
（1）加强教育与引导。正确看待互联网，扬长避短。
（2）重视发挥社会环境的关心和制约作用。营造良好的家庭、学校生活氛围；学校
、社会及心理健康教育机构加强对青少年的正面引导；网吧等场所严格控制夜间上网时
间。
（3）加强学校、城镇社区、农村集镇等的青少年工作。共青团、少先队组织及青少
年教育、服务机构等，要大力开展青少年文化活动，组织青少年社团，吸引青少年对健
康、科学、积极的社会生活和文化活动的兴趣。
（4）社会有关职能部门加强对社会环境尤其是校园周边环境的治理，使“网吧”、游
戏室规范化，加强对网络的信息监控和信息过滤。
（5）保健。
2．坚持标本兼治的原则采用思想政治工作、心理治疗和必要的药物治疗相结合的方
法综合治疗。全面贯彻素质教育的要求，加强思想教育，通过对青少年的“三观”、人生
观、价值观教育，努力提高与健全青少年的鉴别能力、自控能力，最终帮助其完善人格
，从而从根本上解决治本的问题；及时、有效地开展心理治疗、必要时辅以药物治疗，
以解决治标的问题，防止严重化、恶化。
3．坚持加强心理健康教育、重视健康教育、重视心理治疗。加强对青少年的认知教
育，帮助青少年认清网络成瘾的原因及危害，帮助他们认清自身的需要、发现满足自己
心理需要的其他途径所在，并给予相应的有针对性的指导，从而引导他们摆正电脑与网
络的位置，改善上网的心态。给予相应的现实生活方面的心理指导，如学习心理、人际
交往心理等，帮助他们以健康的、科学的态度融入和适应现实生活和现实社会。
4．坚持强化对青少年的行为矫正。客观上规范、约束青少年的上网行为；指导、帮
助上网青少年学会用“自我管理”的方法来增加自控能力，增加行为自律能力，在生活、
学习实践中不断矫正自己的行为偏差。
这段文字阐述了一些对策，侧重心理分析，但没有提到政府-企业-教育部门-
社会舆论-家庭教育相互配合。
挑战与对策-因特网对我省青少年思想影响的调查
网络对青少年思想的影响以积极为主，但也存在一些不容忽视的突出问题。青少年
上网的基本状况：上网率较高，网龄较短，上网地点集中，网络活动以休闲娱乐为主，
对青少年网站了解程度低。
随着网络的日益普及，青少年与网络接触日益加深，网络对青少年的影响也更加广
泛。开拓视野的同时，网络的全球性也促使青少年价值观念出现多元化倾向。扩展人际
交流空间的同时，网络的虚拟性也使少数青少年沉溺于网络不能自拔。获取丰富信息的
同时，网络的开放性也使部分青少年的心灵受到“电子毒品”的侵蚀。提供自我展现舞台
的同时，网络的隐蔽性也诱发了一些青少年不良的网络行为。青少年对网络的认知程度
和使用水平较低。网络思想政治教育工作薄弱。青少年对网络法律法规缺乏了解，法律
意识淡薄，说明法律宣传力度还不够。
外界环境对上网青少年的教育和引导相对滞后。父母、老师、同龄朋友、大众传播
媒体对上网青少年具有重要的教育和引导作用。但现实中各方面力量发挥的明显不够。
父母对网络的了解相当缺乏，老师对青少年网络经验形成的引导相对滞后，大从传播媒
体对网络知识的宣传缺乏针对性，同龄朋友之间的网络经验交流存在单一性、片面性。
几点建议
网络已成为思想政治工作的新阵地、对外宣传的新渠道。
一、占领新阵地，变被动防范为主动出击。依对象和侧重点不同，建立三种类型的
青少年思想教育网站：专门为思想政治教育工作者服务的网站，共青团组织网站，专门
为中小学生服务的素质教育网站。充分发挥校园网和本省网站的作用。重视校园网建设
，充分发挥校园的育人作用。充分利用本省网站的网络资源，扩大网上思想教育阵地。
提高网站质量，加大宣传力度。
二、加快网络思想政治工作者队伍建设，占领网上思想教育阵地，当前应主要做好
两项工作；建立一支以研究网络文明为主要任务的专家队伍。培养一支既懂政治业务，
又懂网络技术、熟悉网络文化的高素质的政工队伍。
三、加快立法和普法步伐，加大执法和监管力度
四、全社会都要加强对青少年上网的教育和引导。在重视依法治网的同时，必须重
视以德治网。实施网络文明工程，单靠一两个部门是不行的，必须全社会都行动起来，
为青少年创造一个健康文明的网络环境。父母是青少年网络经验（网络行为和网络意识
）形成和改变的最直接影响者。学校作为青少年最为集中的教育场所，不但要尽快普及
网络知识教育，增强教育内容的实用性和趣味性，而且要在学校德育课中增加网络道德
教育内容。大众传播媒体，作为信息社会中影响青少年思想的最重要的媒介，要担负起
维护文明网络环境的责任，尤其是，作为大众传播媒体一部分的网站，更应如此。
解决网络引发的系列问题，需要全社会行动起来。不仅教育部门、宣传部门、政法
部门要关心，而且全社会都要来关心。
一段时期以来，关于网络游戏负面影响的报道不时见诸于报端，例如影响青少年的
学业、因过长时间游戏而损害健康等，甚至有舆论将之成为“电子海洛因”。对于此必须
有全面、客观、公正的分析与评价，才可能在此基础上加强引导，提出趋利避害的对策
。
| 0 | negative_file/2005年北京市公务员考试《申论》真题（社招）及答案.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |制氧工段技师 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |制氧工段 |直接上 |制氧工段长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |班组成员 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|协助班组长工作 |
|工作|在工段长的领导下贯彻落实安全生产方针、政策、法规； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |负责本工段的生产工作与临时工作； |
| |监督检查各班组生产任务的完成情况，检查制氧生产记录 |
| |配合工段长完成对各设备需要检修项目的上报工作； |
| |协助段长做好员工的制氧培训工作计划； |
| |协助段长抓好全员的思想教育工作，坚持以人为本的工作原则； |
| |协助班组长及时处理设备故障与空分装置的开停车操作； |
| |配合工段长参加各机组的检修、试车与验收工作； |
| |协助工段长认真检查本工段各项制度的落实执行情况； |
| |配合段长参与本工段职工岗位调配和奖金分配工作。 |
| | |
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| | |
| | |
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| | |
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| | |
|工作|建议权:非制氧方面的合理化建议； |
|职权| |
| |提案权：本工段员工的调配、工资系数调整；参与本工段的奖励与惩 |
| |罚意见； |
| |审核权：领取与生产有关的各类物品及工段人员调配； |
| |考核权：对本工段制氧培训考核； |
| |监督权：监督班组长的各项管理工作。 |
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| | |
|工作|个人专用 |办公用品：纸、笔、本 |
|工具| | |
| |班组共用 | |
| |工段共用 |电话机一部：办公共用 |
|工作|汇|向工段长汇报本工段的各项管理工作、人员调配、奖惩等情况及 |
|关系|报|意见。 |
| | | |
| | | |
| |督|各班组长的管理水平和接受任务的完成情况。 |
| |导| |
| | | |
| | | |
| |协|与各段长、调度协调生产方面的问题。 |
| |调| |
| | | |
| | | |
| |合|与制氧有关的客户如：冷冻机的检修调试工作。 |
| |作| |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |制氧类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30－55岁 |性别 |男 |
| |个性 |稳重、亲和力强 |
| |身体 |良好 |
| |素质 | |
| |工作 |五年以上制氧专业 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟知制氧技术、懂生产工作程序、有较强的组织能力 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |基础管理工作 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |要掌握一些非制氧方面的技术 |
| |要求 | |
| | | |
| 0 | negative_file/动力厂制氧工段技师职位说明书.doc |
|
| 国际工程承包是指一个国家的政府部门、公司、企业或项目所有人（一般称工程业
主或发包人）委托国外的工程承包人负责按规定的条件承担完成某项工程任务。国际工
程承包是一种综合性的国际经济合作方式，是国际技术贸易的一种方式，也是国际劳务
合作的一种方式。之所以将这种方式作为国际技术贸易的一种方式，是因为国际承包工
程项目建设过程中，包含有大量的技术转让内容，特别是项目建设的后期，承包人要培
训业主的技术人员，提供所需的技术知识（专利技术、专有技术），以保证项目的正常
运行。
一．工程承包合同的基本内容
招标成交的国际工程承包合同不是采取单一合同方式，而是采取另一种合同方式，
这种合同是由一些有关文件组成的，通常称为合同文件（contract documents）。
合同文件包括：招标通知书、投标须知、合同条件、投标书、中标通知书和协议书
等。
按照国际上通用的"合同条件"，一般包括以下内容：
１．监理工程师和监理工程师代表权责条款
合同中应该规定，发包人须将其任命的监理工程师及时通知承包人，监理工程师是
发包人的代理人，在监理工程师中选定监理工程师代表负责监督工程施工和处理履约中
出现的问题。
２．工程承包的转让和分包条款
合同一般规定，承包人未经发包人或其代理人同意，不得将全部合同、合同的任何
部分、合同的任何利益和权益转让给第三者。经发包人或其代理人同意，承包人方可把
部分工程分包给他人，但原承包人仍对全部工程负责。
３．承包人一般义务条款
根据合同规定，承包人应该负责工程项目的全部设计和施工，并无偿提供为施工所
必备的劳务、材料、机器设备及管理知识。
４．特殊自然条件和人为障碍条款
工程承包合同，一般来说履行合同时间较长，在履行合同中，可能会由于特殊自然
条件和人为原因给工程的施工带来困难，必须采取一定的措施才能排除，例如，增加施
工机械设备、劳动力、材料等，这样就要增加承包费用或推迟工程进度。以上问题须经
监理工程师或监理工程师的代表确认，发包人才能偿付额外增加的费用或同意工程延期
。
５．竣工和推迟竣工条款
合同中规定竣工时间和标准，工程完成后承包人经监理工程师或其代表验收无误后
发给竣工证明，标志着工程项目已全部竣工。如果出现一些特殊情况，如，工程变更、
自然条件变化、人为障碍使工程延误，承包人经监理工程师同意，可以延长工程的竣工
期限。
６．专利权和专有技术条款
承包人或分包人须向发包人提供专利和专有技术，并承担被第三方控告合同范围内
专利权为非法、以及专利权被第三方侵犯时的责任；承包人提供的专有技术，双方应订
立保密条款。
７．维修条款
合同中的维修条款是说明维修期限和维修费用的负担问题。维修期限一般是从竣工
证书签发之日起计算，一般土木工程维修期为十二个月。在维修期内，承包人应按监理
工程师的要求，对工程缺陷进行维修、返工或弥补等。如果工程的缺陷是由于承包人的
疏忽造成，由承包人负担由此而引起的费用。如果由于其他原因造成，由发包人负担费
用。
８．工程变更条款
合同签订后，发包人或监理工程师有权改变合同中规定的工程项目，承包人应按变
更后的工程项目要求进行施工。因工程变更增加或减少的费用，应在合同的总价中予以
调整，工期也要相应改变。
９．支付条款
支付条款一般规定在合同条件的"特殊条件"之中，主要包括：
（１）预付款：工程开工前，发包人应按合同规定支付给承包人一部分预付款，预付
款金额一般是合同总价的５-１５％以便承包人购置机械设备和采购材料等。
（２）临时结算：发包人每月向承包人支付一次，发包人每月支付的金额应扣除承包
人的保留金，保留金通常是每月支付金额的５-
１０％左右，但保留金的累计金额达到合同总价款的５％时，就不再扣留，承包人交付
的保留金应在工程竣工和维修期满后全部退还给承包人。
[pic][pic]
（３）支付期限：一般规定，在监理工程师签发给结算单之日起十五至三十天以内，
发包人要向承包人付清费用。
（４）迟付加息：如果发包人不按规定付款，应按工程项目所在国中央银行放款利率
加息。后结算证书之日起三十天内，发包人付清全部价款。
１０ ．违约惩罚条款
合同项下的双方当事人在履行合同过程中，可能会出现违约的行为，针对各方违约
的情况，分别订立违约惩罚条款。
（１）对承包人违约的惩罚：承包人凡是未经发包人书面同意而转让和分包承包工程
；承包人凡是无正当理由不按时开工；承包人未按合同规定标准准备材料；承包人不听
从监理工程师的正当警告；承包人忽视工程质量等，均属承包人的违约行为。对此，发
包人有权终止合同，没收承包人的履约保证金或者采取其他必要的惩罚措施。
（２）对发包人违约的惩罚。凡是以下情况即构成发包人违约：
未向承包人按时支付费用；
干扰、阻碍或拒绝向承包人签发付款证明；
无正当理由中途决定停工，故意制造事端，挑剔和责难承包人等等。对于发包人的
违约行为承包人有权终止合同，发包人须赔偿承包人因准备开工或施工中所有费用的支
出和机器设备折旧费用，运输费用等。
除上述合同条款外，还要订立仲裁条款，特殊风险条款等。
二．工程承包合同的招标方式
招标（tender, invitation to invite tender）
是一方（招标人）欲出售、购买商品，或欲建设工程项目按一定程序征求应征人，不经
磋商而进行交易的一种方法。应征人按招标人的要求提出具体方案并寄交招标人称为投
标（to submittender 或 submission of
tender）国际竞争性招标的程序大致分为如下几个阶段：
１．招标前的准备工作
（１）项目招标委员会的组成
招标委员会应由国家主管部门组织，聘请工程、商务、外汇、法律等各有关方面的
专家组成，负责解决项目招标中所遇到的各种问题，并具体指导招标工作。
（２）招标公告
在进行招标前，应在国内外有影响的报刊上发布招标公告。它包括招标通知和招标
广告两个部分。招标通知是指分别送给与项目有关的与所在国建立了外交和商务关系的
各国有关部门的书面通知。招标广告是指在国内外有影响的报刊上所刊登的招标广告。
通知和广告的内容应包括：项目名称、项目地点、项目内容概况、工程范围、索取
招标文件的日期、地址及截止日期、招标条件、价格以及有关事项的咨询单位等。
（３）资格预审
资格预审是指对愿意承担招标项目的投标人进行的财务状况、技术能力、资信等方
面的预先审查。目的是选择确有承包能力的投标人。
（４）制定标底
招标委员会刊登招标广告后，即应准备合同价格，通过项目概算，确定合同的价格
水平，亦称为"标底"，是招标委员会掌握的底牌，是绝对保密的。
２．公开招标
公开招标是指招标委员会通知取得投标资格的投标人或刊登广告知悉投标人索取或
购买招标文件，邀请其前来投标的招标环节。
３．开标
开标是指招标委员会在规定的日期、时间和地点，将截止日期前收到的全部投标文
件，在所有投标人或其代表在场的情况下，当场拆封投标文件，并公开宣读各投标人的
投标条件，以使全体投标人了解各家的标价，这种程序即为开标。
４．评标与决标
开标以后即转入评标阶段。招标委员会将投标文件的标价，及其它条件一一汇集列
表，选取其中报价最低的四、五份投标文件，进行审查、鉴别、比较，直至决定中标单
位，这一阶段，是在秘密条件下进行的。
决标是根据评标报告及其推荐意见为依据，由招标委员会决定中标人，同时向中标
人发出中标通知书的环节，对未中标的人一般可不通知，或只简单通知××承包人中标即
可。
５．签订合同
中标人在接到正式的"中标通知书"后，即应在规定的时间内与工程业主签订工程承
包合同。合同先由一方起草，并在该草稿基础上进行磋商，达成一致谅解后签订。
[pic][pic]
| 0 | negative_file/工程承包合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
股权代持的法律风险点及防范对策
股权代持是指，股权的实际出资人（亦即隐名股东）与公司公开文件以及工商登记中
的股东（以及名义股东）相分离，隐名股东通过与名义股东约定，由名义股东代为履行
股东权利义务。这种股权处置方式在现实商事交往中并不少见，实际出资人往往由于各
种原因，不愿意或者不能够直接以公司股东的名义，履行股东的权利义务。比如，实际
出资人不希望彰显自身财务情况；又比如，实际出资人因自身信誉问题难以成为公司适
格股东；等等。现实商事环境下催生的股权代持现象有其存在的合理性。然而，权利属
性的“隐名”似乎又有违民商事交往“诚实信用”的公理，出现了效率与实体正义冲突的境
况；而且，日益复杂的商事交往环境，也使得股权代持过程存在诸多法律风险。过往，
我国法律关于股权代持的规定处于空白状态，立法者对此评价显得模糊。随着《〈中华人
民共和国公司法〉若干问题的规定（三）》（以下简称《规定（三）》）的出台，股权代持
问题得到了法律的规范。由此，笔者觉得有必要结合我国《公司法》以及《规定（三）》，
谈谈投资者股权代持行为的法律风险以及风险防范的问题。
股权代持的法律风险----从股权法律关系展开
《规定（三）》第二十四条规定：“有限责任公司的实际出资人与名义出资人订立合同
，
......实际出资人与名义股东对该合同效力发生争议的，如无合同法第五十二条规定的
情形，人民法院应当认定该合同有效。”该条正式认可了股权代持行为，同时也认可了合
法的股权代持协议。但要注意，从本条出发我们可以看到立法者仅支持了有限责任公司
股东的股权代持行为。这是由于，股份公司尤其是上市公司的控股股东（大股东）或发
起人股东对股份公司和社会公众负有诚信义务。[1]比如，上市公司IPO涉及公众面非常
广，吸纳了众多中小投资者资金，这使得股份公司负有保障公共投资环境安全的义务，
因而应当禁止其股东进行股权代持。
股权代持过程中，存在多个复合法律关系，涉及实际出资人与名义股东、公司以及第
三人的人身财产权利义务，因而有必要加以厘清，辨明个中潜藏的法律风险。
实际出资人与名义股东间的法律关系及风险。这也是最为常见、纠纷多发的一种情况。
现实操作中，实际出资人往往通过一纸书面《股权代持协议》，委托他人表面持有公司股
权，而由出资人来享有股权带来的利益，因而本质上来说实际出资人与名义股东间是委
托与被委托的关系，双方基于《股权代持协议》而互负债权债务。这种情况下易为发生的
风险有三：（1）《股权代持协议》无效致使实际出资人丧失投资利益。首先我们应该明确
，《公司法》以及《解释（三）》并不径行认定实际出资人直接取得公司股东地位，享有股
东权益。有限责任公司作为一个人合性组织的存在，股东间的关系并非形同陌路；而往
往是相互信赖的一种合作关系。股东除了享有单纯的财产利益，还享有参与公司管理、
运营、决议等等事务的权利。基于《股权代持协议》，实际出资人并不当然具有公司股东
的地位与权利，而仅仅是获得合同约定的投资利益。《解释（三）》第二十四条第三款明
确规定：“实际出资人未经公司其他股东半数以上同意，请求公司变更股东、签发出资证
明书、记载于股东名册、记载于公司章程并办理公司登记机关登记的，人民法院不予支
持。”立法者的态度是，此时实际出资人的股东地位是处于“待定”状态。因而，当《股权
代持协议》因违反《合同法》第五十二条的规定而归于无效时，实际出资人会面临因不存在
协议支持而投资利益得不到保障的情况，丧失最基本的收益权。（2）《股权代持协议》约
定不明损害实际出资人利益。现实中实际出资人所邀请的名义股东往往是自己的商圈好
友或者亲朋，双方基于朴素善意签订协议时往往对风险的预估不足，在协议中仅仅约定
股权持有方式、收益分配方式等基本条款，对于股权能否转让、股东权利履行、违约责
任等关键条款的约定过于简单甚至不加以约定，这样就为日后纠纷埋下隐患。当出现股
权纠纷时，实际投资人又难以依法取得股东地位，甚至在《股权代持协议》中对名义股东
违约责任也没有详细约定，这三重不利情况夹击下实际投资人权益会受到严重侵害。
2.实际出资人与公司其他股东之间的法律关系及风险。在公司和公司其他股东对股权
代持事项并不知情的情况下，为维系公司法律关系的稳定和保护其他股东的利益，不应
鼓励确认实际出资人的股东身份。[2]现代商业交往的一条基本原则就是保护双方的合理
信赖。在股权代持情况下，以理性投资者的眼光审视，股权只能是属于名义股东的，投
资者没有义务，也没有能力去捅破权利外观，寻找背后的权利归属。为了保护公司其他
投资者（股东）的信赖利益，《规定（三）》第二十四条第三款规定，实际出资人“显名化
”必须得到公司其他股东过半数同意。换言之，实际出资人并不必然取得公司股东地位，
享受股东权利；相反，现实中实际投资者往往不被公司其他投资者所接纳，原因上文已
有所述。这意味着实际出资人甚至不能实际接触到公司管理实务，在公司中丧失话语权
与控制权，极大地损害了实际出资人的利益
3.实际出资人与第三人间的法律关系以及风险。股权转让的情况在现实中很常见。如
果名义股东自行处分了股权，情况又会怎样呢？《解释（三）》第二十五条第一款规定：
“名义股东将登记于其名下的股权转让、质押或者以其他方式处分，实际出资人以其对于
股权享有实际权利为由，请求认定处分股权行为无效的，人民法院可以参照物权法第一
百零六条的规定处理。”《物权法》第一百零六条即是善意取得制度规定。此处为保护交易
安全，关于名义股东无权处分的后果，《解释（三）》参考了物权法的善意取得制度。换
言之，第三人取得股权如果符合物权法一百零六条的规定，那么第三人将会现实取得股
权，实际投资人将会丧失股权所带来的利益，只能依照《股权代持协议》向名义股东主张
违约赔偿或者侵权赔偿。但丧失股权利益意味着实际投资人将被排除在公司之外，从此
公司事务与其无关。相比较之下，即使向名义股东追索得到法院支持，所获的赔偿只能
杯水车薪。
某洋教育科技有限公司诉李某龙等股权转让纠纷案便是一个典型的案例。[3]某洋公司与
李某龙间签署了一份《股权代持协议》，由李某龙代为持有某洋公司对上海某宝公司享有
的20%股权。李某龙未经原告股东同意，将原告持有上海某宝公司的全部股份分别转让给
被告江某，并于2011年2月5日与上述二人签订了股权转让协议。原告某洋公司为此诉请
法院认定李某龙与江某股权转让协议无效，江某不能取得股权。法院经审理后认为，第
三人江某并不知悉原告与被告间《股权代持协议》的存在，应当认定符合善意取得情形。
因此依法驳回了原告所有诉讼请求，认定江某取得了该公司股权。从这个案例可以看出
，当符合善意取得情形时，第三人是能够取得名义股东处分的股权，这对于实际出资人
利益将是极大损害。
股权代持对于名义股东、公司的风险。虽然股权代持中出资人权益受侵害的情况比较普
遍，但也不能完全排除名义股东以及公司的权受到侵害的状况，他们仍然会存在一定的
法律风险。对于名义股东而言，如果实际出资人并没有足额出资，名义股东是要承担补
充赔偿责任的。《解释（三）》第二十六条第一款规定：“公司债权人以登记于公司登记机
关的股东未履行出资义务为由，请求其对公司债务不能清偿的部分在未出资本息范围内
承担补充赔偿责任，股东以其仅为名义股东而非实际出资人为由进行抗辩的，人民法院
不予支持。”而对于公司而言，如果实际出资人逃避出资，名义出资人又没有能力履行出
资义务，则公司的权益也会受到严重的损害，这也是股权代持行为所带来的风险之一。
股权代持法律风险防范
当下，在资本市场极度发达的环境下，市场行为复杂化、专业化程度不断加深，企业
与企业，企业与个人错综复杂的关系让人难以厘清，同时背后往往隐藏着极大的法律风
险。针对股权代持行为所带来的法律风险，实际出资人、名义股东、股权受让第三人、
公司以及公司股东都应当加以警惕，增强自身风险防范意识，规避法律风险。
对于实际出资人而言，最核心的风险在于对名义股东以及公司的控制力不足。因而有
必要通过一些方法，预先规避这样的风险。具体而言，在订立《股权代持协议》时应当对
以下几个方面加以详细约定：1.约定股东权利行使方式。为了加大自己对于名义股东以
及公司的影响，实际出资人可以约定，对于公司重大事项的表决、公司分红、公司具体
经营管理事项等权利的行使，名义股东必须事先征得实际出资人同意方可行使；甚至可
以直接约定名义股东再委托实际出资人代为行使上述权利，直接管理公司有关事务。通
过这样一个反委托授权来实际取得股东权利，增加了在公司的影响力，增强了与其他股
东的互信，为日后“显名”打下信任基础，同时又保存自己影子股东的地位。2.违约责任
。由于实际出资人与名义股东之间是委托与被委托的债权债务关系，因而可以在协议中
约定严厉的违约责任，用高额的违约金对名义股东的行为加以影响，使得其不得不考虑
自己行为付出的成本是否值得。尤其应当明确违反股权转让、股东权利行使方式约定带
来的违约责任。3.股权质押担保。在协议中可以一并约定名义股东以股权向实际出资人
办理质押担保，这样实际出资人就取得了股权的质权，变相取得了股权的控制，避免了
名义股东隐藏转让股权的行为。
对于名义股东而言，需要防范的是实际出资人怠于履行出资义务时自己对于出资需要
承担补充赔偿责任的风险。因此，同样需要在《股权代持协议》中对此加以规定。在协议
中实际出资人与名义股东可以约定，实际出资人怠于履行出资义务导致名义股东被追责
时，实际出资人应当以应出资份额二倍（甚至更高）向名义股东赔偿。这样在对外赔付
后名义股东还能额外取得一笔赔偿，以使成本得以收回。
对于公司而言，为了避免实际出资人与名义股东相互推诿出资义务所带来的风险，公
司可以在其公司章程中明确股东股权代持的效力以及行使方式，以公司章程的形式事先
约束股东此类行为，维护公司的合法利益。
附件：参考法律法规
最高人民法院关于适用《中华人民共和国公司法》若干问题的规定(三)
第二十五条 有限责任公司的实际出资人与名义出资人订立合同，约定由实际出资人出
资并享有投资权益，以名义出资人为名义股东，实际出资人与名义股东对该合同效力发
生争议的，如无合同法第五十二条规定的情形，人民法院应当认定该合同有效。
前款规定的实际出资人与名义股东因投资权益的归属发生争议，实际出资人以其实
际履行了出资义务为由向名义股东主张权利的，人民法院应予支持。名义股东以公司股
东名册记载、公司登记机关登记为由否认实际出资人权利的，人民法院不予支持。
实际出资人未经公司其他股东半数以上同意，请求公司变更股东、签发出资证明书
、记载于股东名册、记载于公司章程并办理公司登记机关登记的，人民法院不予支持。
第二十六条 名义股东将登记于其名下的股权转让、质押或者以其他方式处分，实际出
资人以其对于股权享有实际权利为由，请求认定处分股权行为无效的，人民法院可以参
照物权法第一百零六条的规定处理。
名义股东处分股权造成实际出资人损失，实际出资人请求名义股东承担赔偿责任的
，人民法院应予支持。
第二十七条 公司债权人以登记于公司登记机关的股东未履行出资义务为由，请求其对
公司债务不能清偿的部分在未出资本息范围内承担补充赔偿责任，股东以其仅为名义股
东而非实际出资人为由进行抗辩的，人民法院不予支持。
名义股东根据前款规定承担赔偿责任后，向实际出资人追偿的，人民法院应予支持
。
第二十八条 股权转让后尚未向公司登记机关办理变更登记，原股东将仍登记于其名下
的股权转让、质押或者以其他方式处分，受让股东以其对于股权享有实际权利为由，请
求认定处分股权行为无效的，人民法院可以参照物权法第一百零六条的规定处理。
注意：
1.股份有限公司人合性非常差。尤其上市公司，即为公共企业，股份代持情况甚为常见
；股份场内流动是常态，没必要加以规整。而有限责任公司人合性强，要强调股东身份
。因而司法解释（三）只是针对有必要进行规定的有限责任公司加以细化，保护秩序利
益。
-----------------------
[1] 耿雪辉 ：《股权代持法律问题研究》，北京市，中国政法大学，2010。
[2] 郝一林：《浅述股权代持》 ，《东方企业文化》2011年第9期。
[3] 引自(2013)沪一中民四(商)初字第266号判决书。
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温州新桥艳洁幼儿园：陈天翔
设计意图：
《做印糕》这节课，可以让孩子在活动中培养他们的动手能力。在做印糕的同时理解复制
的意义，并将运用到生活当中。在这一节课中希望孩子在动手动脑中发现复制在生活中
带来的方便，体验动手的乐趣。
活动目标：
1、初步了解复制的现象，感受复制方法给人们生活带来的便利。
2、尝试简单的复制方法，萌发爱科学的情感。
活动准备：
面团、各种塑料凹形的东西、课件、厨师帽、桌布、毛巾
活动过程：
一、 通过欣赏活动，让幼儿认识、了解复制的简单现象。
1、师：“小朋友们，今天有个地方举办了“漂亮的糕点”展览会，让我带你们一起去参加
一下吧！”
2、带领幼儿参观小展览会，引导幼儿自由讨论与评价。
3、教师引导幼儿仔细认真的观察每个糕点，并提问：
（1）“这些糕点跟我们平时看到的一样的吗？”
（2）“那这些漂亮的糕点是怎么做出来的？”（请个别幼儿回答）
（3）“这么多一样的东西是什么做出来的呢？”
二、观看录像（工厂制作绿豆糕）
师：店里有好多糕点！这些漂亮又好吃的糕点你们想知道是怎么做出来的吗？让我们一
起去厨房看看吧！
提问：[幼儿园教案网www.chinajiaoan.cn]
（1）刚才我们在厨房里看到了什么？是用什么方法用最快的速度做出那么多的糕点的？
师：其实这种方法叫做复制。
（2）“用复制的方法来制作快还是用手工的方法来制作的快呢？”尝试运用简单的复制
方法制作糕点，体验复制带来的便利。
1、启发幼儿思考复制方法。
师：我们可不可也用复制的方法很快地做出许多一摸一样的漂亮糕点呢？那我们今天也
来用复制的方法来帮忙做糕点吧！
2、准备材料幼儿带上厨师帽，穿上围裙准备制作。
（1）介绍材料。
（2）提出要求。“大家要开动脑筋想一想能不能利用材料复制糕点。老师给你们十分钟
的时间来制作，看哪组的小朋友做得最好。做完后拿到后面的展示台上摆起来。”
3、幼儿尝试复制，师巡回指导。
4、引导幼儿对作品进行比较，直观感受复制的便利。
师：请每个小组都来说说你们那组做了几个？这些糕点看起来怎么样？老师很想知道你
们是用什么方法做出来的。
三、迁移经验，引导幼儿继续探索复制现象。
师：其实我们生活中还有许多奇妙的复制方法等着小朋友去观察、去发现。
请大家回家后再和爸爸妈妈一起找找，生活中还有什么复制方法和工具，找到了就记在
心里，下次我们大家再一起试一试、玩一玩，好不好？
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正文显示： 在线词典
【行业分类】化纤制品
【地区分类】中国
【时间分类】20020603
【文献出处】纺织信息周刊
【标 题】中国化纤出口状况分析(2002年文献)(3374字)
【正 文】
近年来，我国化纤产量一直呈两位数增长，并一跃成为世界化纤第一生产大国。在生产
快速增长的同时，我国化纤进口也保持了稳定增长，2000年我国化纤原料进口依存度超
过50％，2001年进口量达160多万吨，但与此形成强烈反差的是，在生产和进口双增长的
情况下，我国化纤出口量仅维持在每年10万吨左右，且比重还在逐渐下降；从全球范围
看，化纤占全部纺织纤维比重从上世纪90年代中期已开始超过50％，2000年更是提高到
57．2％，特别是中国化纤在纺织纤维中的比重更是接近60％，化纤在国内纤维加工量中
的比重已超过全球比重。但从出口看，2001年我国纺织品服装出口532．8亿美元，而化
纤制品（纺织品、服装）出口的比重仅占30．9％。
一、现状
近几年来，随着我国化纤工业的快速发展，化纤及其制品出口也取得了很大的进展，并
呈现以下特点：
产品出口有所增长，纤维出口逐年回落。1997年我国化纤、化纤纺织品、服装出口增幅
较大；1998年和1999年受亚洲金融危机的影响，出口增长速度放慢，直到2000年才取得
了较快增长，化纤制品共计出口186．5亿美元，比1999年增长19．1％，其中纺织品出口
64亿美元，增长28．9％，化纤服装出口122．5亿美元，增长14．16％。但2001年又有所
下降，共计出口化纤制品174．7亿美元，比2000年回落6．33％，其中化纤纺织品55．5
亿美元，下降13．2％；化纤服装119．1亿美元，下降2．78％。
1998年出口化学纤维量为14．7万吨，比1997年下降了23．83％，分品种看，化纤长丝出
口10．9万吨，下降幅度不大，但短纤出口仅完成3．8万吨，比1997年下降50．07％；1
999年形势更为严峻，仅出口化纤8．83万吨，又比1998年下降39．93％；2000年虽有所
回升，出口10万吨，但增幅不大；2001年化纤出口11．9万吨，增长18．6％，但出口量
仅占当年产量1．44％，与2000年持平。
竞争实力有所增强，产品价格难以提高。1997年化纤制品出口占全国纺织品和服装出口
的比例为30．9％，1998年受亚洲金融危机影响，我国纺织品服装出口总额在下降6％的
严峻形势下，化纤制品出口比重却逆势上升，达到32．6％，1999年和2000年这一比例继
续上升，2001年在世界经济低迷的大环境下，仍达到32．9％，这也反映了我国化纤制品
的国际竞争力在不断提高。
但就产品价格来看，1999年化纤纺织品、针织品、服装的出口平均价格分别为2760．0美
元／吨、2552．1美元／吨和1．98美元／件套。2000年，化纤纺织品、针织品平均价格
有较大回升，分别达到3107．5美元／吨、3052．7美元／吨，但出口服装平均价格仅为
1．83美元／件套，下降了7．6％；2001年三者平均价格分别为3100．4美元／吨、3126
．4美元／吨和1．61美元／件套，其中前两者变化不太大，而化纤服装价格又下降了12
．02％。
二、原因
我国化纤及其制品的出口还存在很多问题，主要表现在以下几个方面：化学纤维出口比
重过小，品种较为单调。1997年我国化纤出口占当年产量比为4．19％，1998年则下降为
2．88％，随后继续下降，到2000年和2001年已降至1．44％，而近几年化纤的进口量一
直稳定在140万吨--
180万吨。为什么会出现如此强烈反差？首先是我国国内市场需求较大，国内产量自用不
足，尚需大量进口；其次是我周边国家或地区近几年经济持续低迷不振，其化纤产品在
国际市场上低价竞销，甚至倾销，加剧了市场竞争；第三暴露出我国化纤产品国际市场
竞争力差的弱点。而造成最后一点的原因是多方面的，除了我国化纤工厂平均规模小，
技术装备连续化、自动化程度低，劳动生产率低等因素外，最主要的是我国化纤的发展
基本以数量增加、产能扩大为主，高新技术含量产品项目明显不足，这从化纤出口品种
上也可看出。我国化纤出口绝大多数为常规品种，品种较为单调，且附加值较低。
出口制品档次低，影响竞争。近几年，我国化纤纺织品和服装出口已有相当的价格竞争
优势，但附加值不高，化纤制品均价基本上仅是日本同类产品的1／3到1／2。2000年，
我国出口化纤纺织品157．8万吨，平均单价为3107．9美元／吨，大大低于同期进口均价
5131．9美元／吨；出口化纤服装68．8亿件套，平均单价为1．83美元／件套，比1999年
又下降76％，折合22．0美元／打，刚刚达到20世纪90年代初我国台湾和韩国水平，还远
远落后于日本59．6美元／打的水平。2001年我国化纤纺织品均价继续下降0．23％，化
纤服装单价又大幅下降12．02％。究其原因，主要是我国化纤纺织品、服装档次较低，
技术含量不高所致，尤其服装更为明显。产品结构单一，纺织产品质量、档次、品种与
国际先进水平存在明显差距。国际流行的多组份纤维、复合纤维、改性纤维、高仿真纤
维、特殊功能纤维等新产品在国内尚未形成研究发展机制、专有技术和一定的生产规模
。
原料进口依存度高，影响出口产品成本。我国化纤主要原料的进口依存度过高，并逐年
提高，到2000年主要合纤原料进口依存度已达到50％左右。原料问题得不到尽快解决，
不仅会影响我国出口产品成本，降低产品的国际市场竞争力，而且将会对我国化纤工业
的进一步发展起到明显的抑制作用。
受贸品保护主义和区域集团化影响。当前，世界纺织品和服装市场的贸易保护主义盛行
，严重影响了我国纺织品、服装出口。加入世贸组织，会对我国纺织品服装出口带来新
的活力，但由于我国对配额地区的出口比例不高（约占20％），各种出口还可能受到WT
O成员国的数量约束（纺织品年增长率为7．5％，毛产品为6％），另外，不断增加的技
术壁垒、绿色壁垒及其他新型保护主义的影响，使我国纺织出口贸易的增长可能并没有
预期的大。
三、对策
发展化纤原料，减少进口依存。中国化纤工业协会理事长郑植艺分析认为，2000年，中
国进口主要合纤原料454万吨，比1999年增长49．08％，其中乙二醇和对苯二甲酸进口增
长最快，分别比1999年增长85．19％和62．45％。这表明中国化纤原料特别是合纤用原
料发展已严重滞后于生产发展。发展化纤原料是解决目前中国化纤产业结构调整的重要
任务。属于资金和技术密集型的投资项目，应在国家统筹规划的基础上，在原料建设中
采用多元化投资，引入竞争机制，如鼓励引进外资、民营资本参股、联营等方式建设一
批具备国际竞争力的合纤原料项目，提高合纤原料的自给率。PTA和EG是制约我国聚酯工
业发展的瓶颈，应主要通过现有企业的改扩建，使之达到合理的经济规模；也可以通过
新建“高起点、大容量、柔性化”的原料项目，缓解国内供应不足的矛盾。
提高化纤产业的集约化程度。要改变小而散、产品开发能力差、缺乏市场竞争力的现状
，通过联合、兼并等资产重组方式，建立一批跨地区、跨行业的集团，提高产品生产集
中度，提高上下游产品的关联度，形成若干个达到国际经济规模水平，跻身于国际著名
化纤制造商行列的大企业，成为参与国际竞争和稳定行业经济运行的重要骨干。
加大产品开发力度，调整产品结构。加强产业用、装饰用、非纺织用等领域的产品开发
，提高多用途、高性能、高附加值的产品比重。在化纤品种比例上（以1999年产能为准
），中国涤纶长丝产能占总产能比例高达46．6％，高出世界平均水平8．5个百分点；而
涤纶短纤维与锦纶则分别只占14．3％和7．1％，约是世界平均水平的50％。要加大除涤
纶以外化纤品种的开发。
积极启动出口战略。在稳定国内市场前提下，调整产品结构和产业结构，加快新产品研
制和开发，逐步提高我国化纤产品的出口比重。
１９９７--２００１年我国化纤产量、进出口量变化
单位：万吨
国内生产量 进口量 出口量
1997 461 180 19.3
1998 510 173 14.7
1999 600 142 8.03
2000 694 165 10
2001 828 64.06 11.07
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AV.G .MONTA加盟条约
赞成四和贸易发展有限公司关于高档女装品牌AV.G.MONTA主导的连锁理想，协约遵守其
运营规章中的各条款，并申请加盟，四和贸易发展有限公司亦承认其加盟。两者就有关
加盟事项缔结如下合同：
第一条 组织
1、四和贸易发展有限公司（以下称“总部”）主导AV.G.MONTA女装事业，并所有四和
公司登记商标“AV.G.MONTA”。
2、总部适应需要，可在每个加盟者的地区集团设“地区总部”或直辖的“分部”。
3、总部在没有设地区总部或直辖分部的地区，可将总部事业的一部分委托给
公司，并称作委托业务的“加盟商”（以下称“加盟商”）。
第二条 加盟
1、加盟金。加盟基金为总代5万元区代3万元，在缔结加盟合同时向总部支付。并自
双方在相互确认书上签字时起，此加盟金即充作委托保管的加盟申请保证金。此加盟金
不返还。
2、 作为ＡＶ．Ｇ．ＭＯＮＴＡ加盟商，在首次拿货额必须达到人民币30
万元，此后每月必须保证拿货额达人民币10万元以上。
3、加盟商
公司为 地区ＡＶ．Ｇ．ＭＯＮＴＡ的总经销者，作为四和贸易发展有限公司
的加盟商，具备以下条件，并决心遵守本合同，诚实地从事经营。
（1）依照总部的标准化计划，保持专卖店的结构；
（2）维持不接受第三者制约的经营体制；
（3）加盟者是由自身或适合法律规定资格的代理者专门从事经营，具有统一的加盟
意识；
（4）在积极地协助加盟活动的同时，努力提高改善经营；
（5）要认识作为四和贸易发展有限公司加盟商的社会使命，忠实地为顾客服务。
4.加盟商在本季度拿货额达到100万元人民币时，总部奖励2万元，以货品的形式返给
加盟商；依此类推。总部给予加盟商培训人员及部分广告的支持。
第三条加盟特权
加盟者要具备以下基本的特权：
（1）依靠使用四和贸易发展有限公司所属“AV.G.MONTA”徽记进行营业，能享受“四和
贸易发展有限公司”的知名度和信用；
（2）进货“AV.G.MONTA”商标的商品，才能使用“四和贸易发展有限公司”的商标进行
经营活动；
（3）在商店的新设或装修方面，按照总部规定的标准化计划，争取商店的现代化统
一化；
（4）加盟店的商品计划，按照总部制定的标准化计划，可以接受适合商店店址条件
的商品供应计划的综合性援助；
（5）被选定的商品，能以较稳定的价格进货，因此可以获取进货的合理化、精简化
，另外，还可得到适时的特价商品；
（6）可以参加总部策划并进行的特卖促销、广告宣传、集会活动以及其他共同活动
；
（7）有关加盟店的全面经营，可利用总部的各专门职能，接受正确的指导援助；
（8）经理业务，依靠对总部（支部）的委托，可以得到正确的经营诊断建议；
（9）加盟者及从业人员可以接受教育培训；
（10）可以适时地得到商店经营所必需的信息。
第四条 登记商标的使用
1、总部承认加盟者使用“AV.G.MONTA”的商标徽记，以及为销售商品和作为促销、广
告手段使用徽记及商标；
2、有关“AV.G.MONTA”徽记及商标的使用有如下规定：
（1）在加盟店的店头及其他地方使用徽记，公限于由总部提供或指定的徽记。其使
用方法，要按照总部的指定进行。
（2）带有商标商品及徽记的物品类，均由总部进货。若在加盟店制作、使用或揭示
时，事先必须征得总部的承认。
（3）欲做有关“AV.G.MONTA”的对外广告时，要使用由总部提供，或承认的资料，并
按总部的指定进行。
3、登记的商标，仅限本合同以内使用，不得在合同以外使用。
第五条 进货商品
加盟店按照总部规定的标准化计划，确定商品结构。加盟店经营的商品，必须由总部
进货。
第六条 情报管理
加盟店为了连锁的利益，在将总部分析加工的单品及不同部门销售数据灵活用于其他
方面时，必须事先得到承诺。
第七条 联机系统机器的设置及其费用负担
作为加盟店与总部之间的订发货及其他信息传递手段，在设置由总部指定的连接计算
机终转机的同时，加盟者必须负担《连续性交易合同书》中规定的使用费。
第八条 特别配送费
总部在原则上，是将其所在地区作为单位，对所有加盟店以同等的条件进货商品。加
盟店必须以额外用途为由，负担特别配送费。
第九条 负担特别费用
传、集会活动以及其他共同活动的实际费用或手续费。总部为了加盟店而开展共同活
动，或进行指导援助时，加盟店要负担特卖促销、广告宣
第十条 债务保证
加盟者对于与总部交易中所发生的债务，必须保证公司连锁运营规章第二十五条规定
的债务。
第十一条 合同结束后的债务处理
当本合同结束时，加盟者对一切债务已失去期限权益，必须立即清算之。
当加盟者对债务失去了期限
的权益时，总部可将其预约委托金等用来充偿，或可立即实行担保权。
实行担保权，除拍卖手续外，总部在任意处理的基础上，可将扣除诸费用后的剩余额
充偿债权。
第十二条 保密义务
加盟者不得随意将有关四和贸易发展有限公司连锁的计划及运营活动等内容向第三者
泄漏。尤其对以下事项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给总部以及有关者造
成损害时，必须根据其要求予以赔偿。
（1）有关交易商品及物品类的品种、价格、条件以及进货对象的事项；
（2）有关加盟店经营的计划以及实际业绩和进货、销售、盈亏、资金等的具体计算
及内容；
（3）其他由总部指定的事项。
第十三条 禁止事项
加盟者不得有以下行为。若认为有必要时，必须以书面形式，征得总部的承认。
（1）向其他业者转让或提供经营的商品及物品类；
（2）向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等，或复制复印；
（3）不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁
关系；
（4）向他人转让或担保抵押只有缔结本合同才享有权利及加盟店的营业权、租借权
和与营业有关系的动产、不动产或债权等；
（5）其他由总部等禁止的事项。
第十四条 更改劝告
当加盟者没有充分实行本合同的条文及总部的指示，或缺少诚意时，或者因加盟者自
身经营管理不妥，或被认为不热心时，总部要以书面形式劝告更改。加盟者对此劝告必
须予以确实的答复并加以实行。
第十五条 不可抵抗的免责
在由于天灾，灾害及没有任何争议的原因给商品进货及其他总部活动造成障碍时，加
盟者应承认是不可抵抗的，不得提出异议。
第十六条 加盟者的解除权
加盟者根据自己的意愿，可以随时解除本合同。在此情况下，应在6个月前以书面形
式向总部（支部）提出预告。但在接近规定的事业年度中旬已向总部（支部0交付了6个
月的技术指导费时，可将预告期缩短为90日前。
第十七条 总部的解除权
1、当加盟者适合以下各项之一时，总部有权解除本合同：
（1）缺少本合同第二条规定的加盟条件时，或者对本合同、运营规章因故意或过失
而出现重大违反时；
（2）不坚持向总部集中进货的原则，在规定外进货，或者不遵照总部）的指导与其
他业者进行连续性的交易时；
（3）不遵照总部的更改劝告，或不予以确实的答复时；
（4）滞付商品货款、技术指导费、手续费、负担金以及其他债务返还，或不遵守支
付期限及规定的支付方法时；
（5）当总部判断商店的全部或部分不能使用，或财务状况明显恶化，或营业陷入不
景气等不能继续进行正常的经营时；
（6）接受破产禁治产的通告、准禁治产的申述或抵押、临时抵押，或者与犯罪有关
系等，总部9支部判断其作为连锁店不合格时；
（7）加盟店废止营业时；
（8）有损害作为连锁信用的言行，或者妨碍了连锁活动及欲妨碍时；
（9）因法人的组织、代表者、干部、股东、社员等的变更或合并，使法人实体发生
变更，总部认为其内容不合适时，或者因继承给财产状况带来变化，总部认为不合适时
；或者继承人不是亲自经营在没有得到总部的承诺将经营委托给第三者的情况时；
（10）延迟呈报营业日报、或总部指定的财务资料等，使总部不能掌握经营状况时。
2、当加盟者适合前款第（4）项或第（9）项时，总部不须任何予告就可以解除本合
同。
第十八条 终结合同的处理
1、解除本合同时，加盟者必须履行以下事项：
（1）立即停止使用“AV.G.MONTA”的徽记以及因合同所行使的权利；
（2）立即撤掉或取消总部指定的商店的内外装修、招牌标志、广告特等，还要将总
部提供或许可的徽记、标志、广告特等上交总部，所需费用由加盟者负担。另外，不得
索要其购买设备时所需的费用等；
（3）立即返还订货簿、商品目录、价格表，以及其他由总部配备的文件及一切物品
类等；
（4）返还接受总部指定的商标商品等，其交换价格由总部审定；
（5）立即清算对总部及其他关系者的债务。
2、当加盟者未撤掉取消“AV.G.MONTA”的徽记及标志等时，总部可自行执行，在此情
况下，撤掉、取消这些所需要的费用由加盟者负担。另外，对建筑物等损伤补修等由加
盟者进行并负担费用。
3、加盟者即使在解除合同以后，也要严守本合同第十六条规定的保密义务的条款。
另外，要保证不得有对四和贸易发展有限公司不利的言行。
第十九条 合同时间
本合同的期限为缔结之日起的2年。以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，
本合同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。
第二十条 管辖法院
有关本合同发生纠纷时的诉讼，要将管辖总部所在地的法院作为第一审法院。
依据上述加盟合同书的内容，需正式签订如下加盟缔约书：
年 月 日 （以下称“甲方”或“总部”）和
（以下称“乙方”或“加盟商”）依据C公司连锁加盟合同书，缔结以下合同：
1、加盟商的名称
加盟商的名称为：四和贸易发展有限公司AV.G.MONTA特许经销商。
2、所属
加盟商的运营管理归属四和贸易发展有限公司连锁。甲方依据合同规则开展商品进货
以及指导援助等业务。
3、加盟金
乙方于 年 月 日向甲方支付加盟金 万元，甲方收到 万元。
4、债务保证
乙方以下列方式作为偿不定期对甲方发生债务的保证：
（1）财产抵押
财产抵押者： ；
最高金额： 万元；
债权范围：
a. 因商品买卖交易、借贷交易、租赁交易、保证交易所发生的债权。
b. 票据债权、支票债权。抵押用不动产的名称：
乙方承诺：
没有甲方的允许，不得有向他人转让、租借担保物或以此物再提供担保。或变更担保
物现状等给甲方造成损害的行为；
当担保物不管什么原因，出现变更、消除或减少其价值时，乙方要立即向甲方通知其
情况，以增加担保或提供代担保；
制作担保抵押证书以及此登记所需的费用，由乙方负担；
当乙方不遵守以上承诺时，甲方可取消其以后的商品进货及其他一切交易。
（2）抵押保证金
乙方对甲方的抵押保证金额为 万元，于 年 月 日以前支付。
（3）有价证券
乙方于 年 月 日以前止向甲方提交下列有价证券：
5、技术指导费
乙方向甲方支付加盟合同第七条的技术指导费。
6、分担共同宣传的费用
依据加盟合同第十条，总部实施年计划的共同宣传。乙方作为此宣传的分担金，按甲
方的计算，每月交付总销售额的0.2%。
7、联机系统和使用费
根据运营章程第九条，主要商品的订货要依靠受发货联机系统进行。乙方向甲方购买
并安装指定的计算机终端。
有关此机器及使用费，根据系统变更及机器性能的提高等有变更。
9、依据运营章程，乙方每月向甲方支付数据处理、管理手续费，月额为
元。
10、特别配送费
依据加盟合同第十条的规定，作为特别配送费，乙主负担月额 元。
11、支付方法
根据运营章程第二十一条，就有关支付方法规定如下：
（1）请求书的截止日期： 。
（2）支付日期： 。
（3）支付方法：银行转账 。
16、指定银行
依据运营章程第三十条，就乙方的交易银行规定如下：
银行名称： ；
存款种类： ；
户头帐号： ；
户头名义人： ；
17、加入损害保险
乙方依照甲方的指定，加入以下损害保险：
火灾保险： ；
机动车保险： ；
其它保险： ；
以上作为四和贸易发展有限公司连锁加明合同以及依据加盟合同签订的缔约书的证件
，制作成由加盟者及其连带保证人和总部署名、盖章的正本2套，由甲乙双方各持一套。
总部： 加盟者：
（甲）： 盖章 （乙）： 盖章
年 月 日 年 月 日
加盟者的连带保证人：
姓名： 盖章
保证限度金额： 金 元
住址：
| 0 | negative_file/AV.G .MONTA加盟条约.doc |
| |家庭居室装饰装修工程施工合同文本发包人（甲方）：
住所：
身份证号：
电话：
承包人（乙方）：
住所：
施工队负责人：
电话：
身份证号：
木工负责人：
电话：
身份证号：
油漆工负责人：
电话：
身份证号：
瓦工负责人：
电话：
身份证号：
水电工负责人：
电话：
身份证号：
依照《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，结合家庭居室装饰装修工程施
工的特点，双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就发包人的家庭居室装饰装修工程
（以下简称工程）的有关事宜，达成如下协议：
第一部分 工程概况
第１条、工程地点：上海市浦东新区兰城路115弄42号502室
第2条、工程内容及做法（1）餐厅背景、酒柜、吊顶制作；（2）客厅电视背景、装饰柜
、吊顶制作；（3）过道吊顶、过道背景制作；（4）储藏柜、侧卧衣柜、主卧衣柜、书
房书柜、书房写字台、侧卫台盆柜制作；（5）主卧观景台制作；（6）套内所有窗套、
门套的制作；（7）卫生间、厨房、南北阳台瓷砖的沾帖；（8）室内门、门锁等的安装
；（9）室内水、电、灯等强弱电的布控、安装；（10）室内龙骨、地板的铺设与安装；
（11）室内墙面、家具、窗门套涂料、油漆粉刷（含墙面底漆）；（12）其他相关业务
。（详细尺寸参照设计图纸联系实际而定）
第3条、工程承包方式：双方商定采取以下承包方式：（1）承包人包工、部分包料（水
泥、黄沙等部分辅料），发包人提供部分材料（木料、家电、电线、水管、扣板等）；
（2）在承包人提供的有关工程文件（家庭居室装饰装修工程内容和做法一览表、家庭居
室装饰装修工程施工项目确认表和施工图纸）中，应对由发包人提供的材料的规格、型
号、数量等要素给予明确的规定。（3）承包人要求发包人提供的材料数量应符合实际施
工的要求，与工程实际使用量的误差应在+-
5％以内。因超出此误差范围而导致发包人多次购买、材料浪费、延误工期、影响质量等
责任由承包人承担相关费用。（4）由承包人提供的材料必须符合国家标准，有质量检验
合格证明和有中文标识的产品名称、规格、型号、生产厂厂名、厂址等。禁止使用国家
明令淘汰的建筑装饰装修材料和设备。如因承包人提供了不合格材料而引起的工程质量
问题，由承包人承担责任，且不受工程质量保修期限的限制。
第4条、工程期限_______天；开工日期_______年_______月_______日；竣工日期_____
__年_______月_______日。
第5条、合同价款：本合同工程总人工费为（大写）：__________________元（详见附表
2：家庭居室装饰装修工程报价单），优惠额度
；最终实际人工费总额：12000.00元，大写：壹万贰千元人民币整（发生变更也不予修
正）。
第二部分 工程监理
第6条、若本工程实行工程监理，发包人与监理公司另行签订《工程监理合同》，并将监理
工程师的姓名、单位、联系方式及监理工程师的职责等通知承包人。
第三部分 施工图纸
第7条、发包人不委托承包人设计施工图纸，图纸由甲方自行提供，一式二份，发包人、
承包人各一份。
第四部分 发包人义务
第8条、开工前_______天，为承包人入场施工创造条件。包括：搬清室内家具、陈设或
将室内不易搬动的家具、陈设归堆、遮盖，以不影响施工为原则；
第9条、提供施工期间的水源、电源；
第10条、负责协调施工队与邻里之间的关系；
第11条、不拆动室内承重结构，如需拆改原建筑的非承重结构或设备管线，负责到有关
部门办理相应的审批手续；
第12条、施工期间发包人仍需部分使用该居室的，负责做好施工现场的保卫及消防等项
工作；
第13条、参与工程质量和施工进度的监督，负责材料进畅竣工验收。
第五部分 承包人义务。
第14条、施工中严格执行安全施工操作规范、防火规定、施工规范及质量标准，按期保
质完成工程；
第15条、严格执行有关施工现场管理的规定；
第16条、保护好发包人提供的左右材料、家电的安全，并保证原居室室内上、下水管道
的畅通；
第17条、保证施工现场的整洁，工程完工后负责清扫施工现畅
第六部分 工程变更。
第18条、工程项目及施工方式如需变更，双方应协商一致，签定书面变更协议，同时调
整相关工程费用及工期（费用不再另行增加）。
第七部分 材料的提供。
第19条、由发包人提供的材料、设备（发包人提供装饰装修材料明细表），发包人应在
材料运到施工现场前通知承包人，双方共同验收并办理交接手续；
第20条、由承包人提供的材料、设备（承包人提供装饰装修材料明细表），承包人应在
材料运到施工现场前通知发包人，并接受发包人检验。
第八部分 工期延误。
第21条、对以下原因造成竣工日期延误，经发包人确认，工期相应顺延：（１）工程量
变化和设计变更；（２）不可抗力；（３）发包人同意工期顺延的其他情况。
第22条、因发包人未按约定完成其应负责的工作而影响工期的，工期顺延。
第23条、发包人未按期支付工程款，合同工期相应顺延。
第24条、因承包人责任不能按期开工或中途停工而影响工期的，工期不顺延；因承包人
原因造成工程质量存在问题的，返工费用由承包人承担，工期不顺延。
第九部分 质量标准。
第25条、双方约定本工程施工质量标准为现行「上海市住宅装饰装修验收标准」：（详
见附件1：上海市住宅装饰装修验收标准）。
第26条、施工过程中双方对工程质量发生争议，由发包人指定、拥有质量认证资质的有
关部门对工程质量予以认证，经认证工程质量不符合合同约定的标准，认证过程支出的
相关费用由承包人承担；经认证工程质量符合合同约定的标准，认证过程支出的相关费
用由发包人承担。
第十部分 工程验收和保修
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第27条、双方约定在施工过程中分下列几个阶段对工程质量进行验收：（１）________
__________________________________；（２）__________________________________
________；（３）__________________________________________；（4）___________
_________________________
______。承包人应提前两天通知发包人进行验收，阶段验收合格后应填写工程验收单（
见附表3：家庭居室装饰装修工程验收单）。
第28条、工程竣工后，承包人应通知发包人验收，发包人应自接到验收通知后两天内组
织验收，填写工程验收单（见附表3：家庭居室装饰装修工程验收单）。在工程款结清后
，办理移交手续。
第29条、工程竣工后，承包人负责采购装饰装修材料及设备的，应向发包人提交说明书
、保修单和环保说明书。
第30条、在正常使用条件下，本工程保修期为36个月，保修期自住宅室内装饰装修工程
竣工验收合格之日起计算。验收合格签字后，填写工程保修单（见附表4：家庭居室装饰
装修工程保修单）。有防水要求的厨房、卫生间和外墙面的防渗漏工程，保修期为60个
月。
第31条、在正常使用条件下，工程应在一定时期内保证合格的质量标准，不应出现严重
、大面积和多处质量问题。如在保修期内出现超过2次（处）严重质量问题的，承包人除
提供保修之外，另须根据实际情况赔偿发包人由于此质量问题造成的相关损失，并向发
包人支付工程质量违约赔偿，金额为发生严重质量问题的工程的造价150%。严重工程质
量问题是指在正常使用调价下： q 防水工程出现2处以上渗漏； q
煤气、给排水改动工程出现断裂、漏水、漏气（材料质量问题除外）； q
墙面、吊顶等涂料工程出现10cm2以上的涂料表层脱落； q
吊顶、五金件、灯具等吊装、安装工程出现断裂、脱落（材料质量问题除外）； q
墙砖超过2处（块）以上松动、脱落； q
地砖、地板工程出现2处（块）以上显著隆起、凹陷、移位，或松动、脱落（材料质量问
题除外）； q 木工工程出现开裂、脱胶（榫）、松动、变形（材料质量问题除外）。
第十一部分 工程款支付方式
第32条、双方约定按以下方式支付工程款：（１）合同生效后，发包人按下表中的约定
直接向承包人支付工程款：支付次数 工程进度 支付金额 备 注第一次
工人进场后第1周内 2000.00 第二次 工人进场后第4周内 3000.00 第三次
工程竣工交付使用当日 4000.00 第四次 交付使用后第6个月内 3000.00
条件：无质量问题工程进度定义： q
基础工程基本完成，木、瓦工基本到位，并正常开展工作； q
水电铺设完备、吊顶基本完成、门套、橱柜基本过半； q
工程全部完工，并交付使用。
（２）其他支付方式：经由发包人与承包人协商，可通过债权、债务转让抵扣。
第33条、工程验收合格后，承包人应向发包人提出工程结算，并将有关资料送交发包人
。发包人接到资料后15日内如未有异议，即视为同意，双方应填写工程结算单并签字。
第34条、工程款全部结清后，承包人应向发包人开具正式统一发票（视实际情况而定）
。
第十二部分 违约责任
第35条、合同双方当事人中的任何一方因未履行合同约定或违反国家法律、法规及有关
政策规定，受到罚款或给对方造成损失的均由责任方承担责任，并赔偿给对方造成的经
济损失。
第36条、未办理验收手续，发包人提前使用或擅自动用工程成品而造成损失的，由发包
人负责。
第37条、未办理验收手续、承包人提前使用工程材料的，发包人有权要求暂停工程、补
办验收手续。由此造成的工期延误、工程返工等责任，由承包人承担。
第38条、因一方原因，造成合同无法继续履行时，终止方应提前5天通知另一方，办理合
同终止手续，并由责任方赔偿对方相应的经济损失。
第39条、由于承包人原因，工程质量达不到双方约定的质量标准，承包人负责修理，工
期不予顺延。
第40条、由于承包人原因致使工期延误，每延误一天向发包人支付违约金200元或工程价
款的1％（两数取高）。
第十三部分 合同争议的解决方式
第41条、本合同在履行过程中发生的争议，由当事人双方协商解决；也可由有关部门调
解；协商或调解不成的，依法向人民法院提起诉讼。第十四部分 几项具体规定。
第42条、因工程施工而产生的垃圾，由承包人负责运出施工现场，并负责将垃圾运到指
定的地点，发包人负责支付垃圾清运费用（大写）______________元（此费用
包括/不包括 在工程价款内）。
第43条、施工期间，发包人将外屋钥匙_______把，交给承包人保管。工程竣工验收后，
发包人负责提供新锁_______把，由承包人当场负责安装交付使用。
第44条、施工期间，承包人应严格管理施工现场，妥善保护原有的住宅结构与设备。未
经施工文件和本合同确认，不得对原有的建筑结构或设备进行拆除、改动，由此造成的
一切后果，由承包人负责，并不受工程保修期的限制。
第45条、施工期间，承包人应尽量确保工程不对邻里、社区和公众利益产生影响。承包
人应对工程噪音、污水、废料、异味、光污染、高空坠落物等有害因素有足够的预计和
有效的管理。由于承包人管理不善，违规操作而造成的一切后果，由承包人负责。
第46条、施工期间，承包人每天的工作时间为：上午_______点_______分至_______点_
______分；下午_______点_______分至_______点_______分。承包人应按时开工、停工
，并不在施工现场从事与工程无关的活动。未经发包人许可，承包人不得在施工现场留
宿。第十五部分 其他约定事项：
第47条
承包人不从发包人利益出发，恶意浪费、偷窃、偷换发包人提供的相关材料等行为发生
时，一经发现，发包人有权要求承包人按照实际损失量的300%给予赔偿。结算工程量即
实际耗材数量应该在上海市规定的定额数的正负5%以内，超出部分同样适用本条款。
第十六部分 附则
第48条、本合同经双方签字（盖章）后生效，以最后一位签字为准，合同履行完毕后终
止。
第49条、本合同签订后工程不得转包。
第51条、本合同一式2份，双方各执1份。
第51条、合同附件为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
合同附件：
附件1：上海市住宅装饰装修验收标准
附表2：家庭居室装饰装修工程人工费报价单
附表3：家庭居室装饰装修工程验收单
附表4：家庭居室装饰装修工程保修单
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| 0 | negative_file/居室装饰装修工程施工合同文本【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
贷后管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |贷后管理岗 |岗位编号 |14.03.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部贷后管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|贷后管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|分支行公司业务部门 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行信贷管理目标，通过制订我行信贷管理制度办法，分 |
|职责 |析贷后管理工作，加强贷后管理统计，推动我行贷后管理目标和风险控制目标的实现|
|(Duty&Res|。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度制订 |参与制订贷后管理方面的有关制度、办法，督促落实。 |
| |2 |数据统计 |负责贷后管理相关的统计工作。 |
| |3 |改进建议 |分析贷后管理工作，提出改进、完善建议。 |
| |4 |工作指导 |负责对分支行贷后管理进行指导。 |
|关键职责 |统计的及时性、准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |分析的全面性 |
| |收贷收息的及时性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |贷后管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |客户经理管理岗、贷后管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、信贷管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |是 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |信贷上岗资格证书 |
| |专业技能（Skill） | |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融/信贷 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/贷后管理岗岗位说明书.doc |
某公司 |文件编号 | | |
| |文件版本 | |
|文件名称 |培训专员岗位说明书 |生效日期 | |
|岗 位 信 息 |报 告 关 系 |
|岗位名称 |培训专员 | |
|所属部门 |人力资源部 | |
|薪资等级 | | |
|岗位编号 | | |
|任 职 资 格 | |
|性 别 |不限 | |
|年 龄 |23－40岁 | |
|学 历 |本科以上 | |
|专 业 |人力资源管理等相关专业 | |
|技能技巧 |熟练操作办公软件、培训演讲| |
| |技能、教案编写技能 | |
|知 识 |了解心理学知识、教育学知识、人力资源管理理论知识 |
|经 验 |2年以上培训岗位工作经验、有成功的授课经验 |
|其它要求 |良好的口头和书面表达能力、应变能力；熟悉培训市场，能与培训供应商保|
| |持联系及合作关系；较强的课程研发能力 |
|职责概述 |制定培训计划、组织实施各类培训并对培训档案和培训师资进行管理 |
|职责模块 |职 责 细 则 |见证表单/文档 |
|培训需 |组织各部门进行年度培训需求分析，报人力资源部备案|培训需求调查表 |
|求分析 | | |
| |根据公司发展要求和目前人员素质状况，分析年度培训|－ |
| |需求 | |
| |根据公司当前存在的问题、考核结果等分析培训需求 |－ |
| |指导各部门进行员工培训需求分析 |－ |
| |培训需求的汇总、分类与分析 |年度培训计划及实|
| | |施方案 |
|培训计划 |编制和修订年度培训计划并制定年度培训实施方案 |年度培训计划及实|
|制定与实 | |施方案 |
|施 | | |
| |组织实施培训计划并进行调整 |月度培训计划 |
| |组织各类培训：新员工职前培训、老员工在职培训、各|培训通知、培训记|
| |类技能工种理论和操作考试及组织参与政府部门举办的|录、考评等资料 |
| |培训 | |
|预算与费 |制定、修订年度培训预算 |培训费用使用计划|
|用报销 | | |
| |审核各种培训费用的报销 |报销单据 |
|培训档 |根据相关制度与员工签订培训合同 |培训合同 |
|案管理 | | |
| |建立员工培训档案、台帐 |培训台帐 |
| |建立内外部培训讲师队伍的档案 |－ |
|培训师 |确立内部培训讲师资格条件 |有关文本 |
|资管理 | | |
| |组织建立内部培训讲师队伍并组织对其进行培训 |－ |
| |外聘师资的资格确认、聘任与管理 |－ |
| |制定内部培训讲师的激励制度 |制度文本 |
|课程/教材|编写综合培训教材、教案 |教材、教案 |
|管理 | | |
| |组织内部培训讲师编写专业培训教材 |教材 |
| |收集培训资料并存档保管 |各培训项目资料 |
| |联系购买外部培训光碟、教材 |－ |
| |外派培训教材、资料的存档管理 |外派培训教材、资|
| | |料 |
|外派培 |外派培训课程、费用、受训人员资格审查与呈批 |培训需求申报表 |
|训管理 | | |
| |安排外派培训人员授课，扩大外出培训效果 |－ |
| |外派培训人员培训总结的收缴和评估 |培训项目评估表 |
|实施过 |确定培训方式、时间、地点 |－ |
|程管理 | | |
| |培训设备的准备、调试与管理 |－ |
| |教材的准备与发放 |签收单 |
| |培训现场的纪律管制 |－ |
|效果评估 |对外培人员的培训效果进行跟踪、验证 |－ |
| |准备培训后的效果测试或考试试题 |试卷 |
| |组织实施培训效果的测试或考试 |成绩汇总表 |
| |定期写出培训效果评估报告，提交部门主管审核 |项目评估表 |
|其它 |完成上级临时交办的工作 |－ |
| |拟订 |审核 |批准 |共 页 |
|职务与姓名 | | | |密级： |
|签批与日期 | | | |保管：人力资源部|
-----------------------
招聘专员
信息专员
社保福利专员
薪酬绩效专员
培训专员
总经理
人力资源部部长
| 0 | negative_file/柏明顿-恒昌涂料-岗位说明书-培训专员.doc |
房产部经理岗位说明书
|岗位名称|房产部经理 |岗位编号 | |
|所在部门|房产部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级|开发副总经理 |薪酬范围 | |
|直接下级|寻址员、评估员 |岗位分析日期|2003年12月 |
|岗位目的： |
|依据公司发展战略和开发营建规划，在适当的时间、适当的地点提供经济合理的房源|
|，保证公司发展的需要 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责根据公司发展战略，拟订开发规划草案，保证房源可以满 |
|责 |足公司未来发展的需求 |
|一 | |
| |工 |组织收集市场信息，建立房源信息数据库，并对各种信息进行分类整理 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |协助开发副总经理拟订公司开发规划草案 |
| | |指导、监督和控制公司开发规划的实施 |
|职 |职责表述：负责制定业务计划、部门年度及月度工作计划，保证部门工作符 |
|责 |合公司年度经营目标的要求 |
|二一 | |
| |工 |根据董事会下达的公司年度经营目标、公司开发营建规划，组织研讨、 |
| |作 |拟订并审核公司年度开发计划草案 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |根据董事会下达的公司年度经营目标，拟订部门年度工作计划草案 |
| | |根据董事会批准的公司年度经营计划的要求，制定部门年度工作计划和 |
| | |月度工作计划，并报总经理审批 |
| | |根据公司预算编制要求，编制部门预算，并报财务部 |
| | |组织对部门年度工作计划和月度工作计划的执行进行分析和研讨 |
| | |组织编制部门年度和月度工作总结，报总经理审阅 |
|职 |职责表述： 制定开发管理制度及业务流程，保证开发工作的规范化管理 |
|责 | |
|三 | |
| |工 |根据市场调查和实际分析，建立和完善单店投资的可行性统计分析模型|
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |建立和完善选址、谈判等管理制度和业务流程、及执行标准 |
| | |跟踪单店投资运营的经营情况，并与投资的可行性分析报告作对比，不|
| | |断改进和完善投资分析方法和分析模型 |
|职 |职责表述： 负责进行单店投资的可行性分析和效益评估，为单店投资提供 |
|责 |决策依据 |
|四二 | |
| |工 |运用可行性统计分析模型对单店选址进行分析 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |根据可行性分析结果，评估单店投资的可行性和未来收益，并撰写专题|
| | |报告，报开发副总经理审核 |
|职 |职责表述： 负责与房主进行谈判，并签订租房合同，维护公司的经济利益 |
|责 |和合法权益 |
|五三 | |
| |工 |与房主进行沟通、协商，确定租房意向 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |制订租房合同，与房主进行谈判，并将租房合同上报审批 |
| | |依据审批后的租房合同签订和约 |
|职 |职责表述： |
|责 |负责解决单店装修及运营过程中与房屋有关的各种问题，保证单店的顺畅运 |
|六四 |营 |
| |工 |跟踪单店装修过程，及时解决装修过程中与房屋有关的各种问题 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |负责解决单店运营过程中与房屋有关的一些争议与问题 |
| | |负责解决租房合同终止或中止的相关事宜 |
|职 |职责表述： 负责房产部的内部组织管理工作，保证部门业务的有效运转 |
|责 | |
|七五 | |
| |工 |制定和完善部门的各项制度及细则，并监督检查执行情况 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |负责部门人员的队伍建设，提出对下属人员的调配、培训意见 |
| | |负责培养、指导、选拔和激励下属人员 |
| | |对直接下级进行工作业绩考核 |
| | |负责协调本部门与其它部门间关系，解决争议 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责八|职责表述：完成开发副总经理交付的其它任务 |
|六 | |
|权力： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作协作关系： |
|内部协调关| |
|系 | |
|外部协调关| |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本科及以上学历 |
|专业 |房地产开发等相关专业 |
|培训经历 |公司内部规章制度培训、行政管理培训、管理技能培训、市场营销培训|
| |、房地产开发知识培训、行业知识培训、计算机应用技术培训、外语培|
| |训、法律知识培训等 |
|经验 |5年以上本岗位或相关岗位工作经验，3年以上管理岗位经验 |
|知识 |通晓房地产开发知识，掌握企业管理、市场营销、法律等方面的知识 |
|能力与素质|具有较强的领导能力、分析能力、判断与决策能力、组织协调能力、人|
| |际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 |
|其它： |
|工作地点 | |
|工作时间特| |
|征 | |
|备注 |
| |
| 0 | negative_file/5－0218－房产部经理岗位说明书.doc |
文件名称: 新奥燃气控股有限公司汇总控股月度计划预算流程说明书 |版本： | |
|流程编号: SM4.2 |发布日期: |
|流程管理部门：经营计划部 |流程主管： |
1、流程目的
编制燃控股月度计划预算，指导月度工作。
2、流程适用范围
适用于新奥燃气控股有限公司。
3、流程范围
[1]起点：上报月度计划预算
[2]终点：发布燃控股月度计划预算
4、接口关系
[1]上游流程：
• 新奥燃气控股有限公司编制控股季度滚动计划预算流程
[2]下游流程：
• 新奥燃气控股有限公司控股月/季/年度运营分析流程
• 新奥燃气控股有限公司企业季度经营业绩考核流程
[3]其它接口：
无
5、关键KPI
待定
6、流程活动说明
SM-04-02-01 上报月度计划预算
□ 成员企业和燃控股各职能部门将月度计划预算报燃控股经营计划部。
SM-04-02-02 编制燃控股月度计划预算
□ 汇总成员企业和燃控股职能部门的月度计划预算，编制燃控股月度计划预算。
SM-04-02-03 审核燃控股月度计划预算
□ 根据燃控股季度滚动计划预算和当月具体情况，审核燃控股月度计划预算。
SM-04-02-04 批准燃控股月度计划预算
□ 总经理批准燃控股月度计划预算。
SM-04-02-05 发布燃控股月度计划预算
□
总经理或其授权部门发布燃控股月度计划预算，作为成员企业和各职能部门工作依据
。
7、流程图
[附后]
8、业务规则
[1]规则一
[2]规则二
[3]规则三
9、相关制度
待定
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—SM4.2 汇总控股月度计划预算流程说明书.doc |
职务说明书
|基本|职位名称 |信息管理员 |职位编制及| |
|情况| | |现有人数 | |
| |所属部门 |企管计划部 |直接上级 |企管计划部经理 |
| |直接下属 | |
|职责|定期编制和报送各类统计报表 |
| |收集整理和统计分析同行信息资料，，提交行业预测分析报告 |
| |建立公司内部信息网络，收集公司主要经济信息和提交分析报告 |
| |完成上级领导交办的其他任务 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|职权|组建信息网络的建议权。 |
| |统计报表的数字真实性的审查权。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年 |
|作关|工作|报|度工作总结》。 |
|系 |关系| | |
| | | |定期向直接上级递交《同行信息分析报告》、《公司内部经济 |
| | | |活动分析报告》。 |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报。 |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协| |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |不定期与统计局、经贸委等政府部门就有关经济指标统计问|
| |工作 |题进行磋 |
| |关系 | |
| | |商。 |
| | | |
|任职|学历 |大专或大专以上 |专业|不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别|不限 |
| |工作经 |3年以上相关工作经验 |
| |验 | |
| | | |
| | | |
| |工作技 |良好的口头和书面表达能力 |
| |能 | |
| | |良好的沟通协调能力 |
| | | |
| |职前培 | |
| |训 | |
| | | |
| | | |
| |其他要 |熟悉财会知识 |
| |求 | |
| | |具有统计上岗证 |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |领导满意度 |季度 |直接上级|
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/企管计划部信息管理员职位说明书.doc |
[pic]
快消品营销策划
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 [pic]
【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干
等
【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、
解决难题、赏识培训
【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
【报名电话】 [pic] 闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程背景curriculum background
企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有
执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升
主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总
结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执
行为目的的管理技能，实战实操实效！
培训收益training income
1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法
2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法
3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用
4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧
课程大纲curriculum introduction
一、事件营销概论
1. 事件营销的概念
2. 事件营销的现状
3. 事件营销兴起的原因（一）
4. 事件营销兴起的原因（二）
5. 事件营销的重要性
6. 事件营销的三阶段
7. 与事件营销相关的概念
8. 介入理论
9. 新闻的商品化
10. 项链理论
11. 事件营销-企业不是王婆，而是故事大王
二、事件营销的两种模式
1. 借力模式
2. 借力模式的三个原则
3. 案例分析：后窗热形成的商机
4. 案例分析：爱国者与大国崛起
5. 主动模式
6. 主动模式的三个原则
7. 案例分析：农夫山泉的挑衅
8. 案例分析：蒙牛的七大事件营销
三、事件营销常见的技巧
1、行业挖黑
■ 案例分享：农夫山泉炒作天然水
■ 案例分享：北极绒鹅鸭大战
2、挑战权威
■ 案例分享：富亚退出中国涂料协会
3、行为艺术
■ 案例分享：武汉野生动物园砸大奔
■ 案例分享：芙蓉姐姐成名的背后
4、挑战媒体
■ 案例分享：三禾京城含冤
5、调动心理势能
■ 案例分享：IBM的世纪大战
6、捆绑热点事件
■ 案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”
四、事件营销中的媒体攻势
1. 媒体通路的重要性
2. 找谁的问题
3. 找媒体说什么
4. 事件营销的新闻稿怎么写
5. 记者招待会
6. 如何召开记者招待会
7. 记者招待会的要点
8. 如何邀请记者
9. 与媒体沟通的要点
10. 邀请记者的误区
11. 如何处理报道中出现的问题
五、事件营销前媒体特性的把握
1、平面媒体与电波媒体的区别
2、各种媒体的特性
■ 报纸媒体的特性
■ 杂志媒体的特性
■ 电视媒体的特性
■ 广播媒体的特性
■ 户外媒体的特性
■ 手机媒体的特性
■ 网络媒体的特性
■ 现场媒体的特性
3、媒体量与质的综合评估
■ 量的考察常见指标
■ 量的弊端
■ 质的评估的五个指标
■ 量与质综合利用的步骤
4、新经济时代的媒体管理
■ 案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂
■ 案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体
■ 案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧
■ 案例分析：《财经》杂志团队变动的真相
■ 案例分析：为何有专家预言在2044年的某一天报纸会消失
六、事件营销中的风险控制
1、事件营销前得增强企业系统的管理能力
■ 案例分享：秦池成也标王，败也标王
2、事件营销仅仅是一种营销方式
■ 案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价
3、事件营销不能触犯法律法规
■ 案例分享：五谷道场的是是非非
4、事件营销不能降低品牌的档次
■ 案例分享：奥克斯白皮书引起的争议
5、事件营销不能伤害品牌的美誉度
■ 案例分享：安贞华联促销引发的打架风波
6、事件营销不能与实际情况不符
■ 案例分享：联通丢人的炒作宣传
7、事件营销应有应急预案
■ 案例分享：蒙牛神五营销的背后
8、事件营销应考虑具体的环境
■ 案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？
9、事件营销应符合地方的文化风俗
■ 案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦
10、企业上下游能否承受事件的考验
■ 案例分享：医药企业痛失非典带来的机会
七、事件营销中的执行
1. 再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果
2. 执行的重要性
3. 执行重在细节
4. 速度是关键
5. 事件营销各个环节的链接
6. 一环节出现问题全盘皆输
7. 各个部门得通力配合
8. 团队协作的重要性
9. 案例分析：中国银行的促销为何失败
10. 案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失
11. 企业如何选择乙方公司
12. 看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？
13. 乙方公司宣传包装的秘密
14. 多角度多方位了解乙方公司
15. 执行中如何控制预算
16. 乙方公司为项目的人员配备
17. 活动执行公司的选择
18. 传播执行公司的选择
19. 一套方案行吗？二套方案够吗？
20. 有没有足够的应急预案
21. 遇到突发事件如何应对
22. 最好的准备，最坏的打算
讲师资历lecturer synopsis
叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士
★、国际职业培训师协会认证高级培训师
★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师
★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师
★、
历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研究总监、首席讲师，具有丰富
的实战经验，对消费者行为、营销推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究
。三全公司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾问，在咨询过程
中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困境；先后成功处理多家上市公司品牌危机
及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评
。
★、
博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融
资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公
关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，
先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。
★、
实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决
市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论
联系实际，深受广大学员的欢迎。
★、叶东老师服务过的部分企业：
中国移动、 黑龙江移动、 黑河移动、 北京移动
中国电信、 海南电信、 国家电网、 杭州供电局
盐城供电局、 广东邮政、 广州邮政、 佛山邮政
南京邮政、 江西邮政、 盐城邮政、 福建龙岩经贸委
统一（中国）、 三全食品、 思念食品、 完达山乳业
王老吉、 新天酒业、 雀巢食品、 康师傅
帝企鹅科技、 华恒工业、 博士园生发、 章光101
三九药业、 浙江医药股份、 金华医院、 仁和医院
芬莉袜业、 振汉袜业、 仁和药业、 金川酒业
真功夫餐饮、 博华无限科技、 丽日传播、 中航文化股份
易车网、 百得利汽车进出口、英克科技、 道康传播
国福商通、 真真视通、 深圳联创、 恒泽基业
北京烟草、 北京邮电大学、 清华大学、 北京航空航天大学
北京化工大学、 东南大学、 香港国际商学院 …..
| 0 | negative_file/快消品营销策划.doc |
存款业务室经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |存款业务室经理 |岗位编号 |14.01.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部存款业务|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|公司业务部副总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|存款管理岗、存款分析岗 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|计划财务部、金融同业部、个人金融部、网络银行部、风 |
| | |险管理部、授信审查部 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行公司业务整体发展规划，拟订全行对公存款计划，管 |
|职责 |理对公存款，组织跨行存款，通过对公存款检查督促，完成全行对公存款目标。 |
|(Duty&Res| |
|ponsbilit| |
|y) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 |
| |规划 | | |情况。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 |
| | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 |
| | |3 |制度管理 |监督和管理部门管理制度和办法在本部门的实施。 |
| |业务 |4 |市场分析 |调研全行存款业务市场，进行存款分析，提交存款分析 |
| |管理 | | |报告。 |
| | |5 |跨行存款组|牵头组织分支行跨行客户存款工作，协调解决分支行开 |
| | | |织 |发过程中遇到的具体问题。 |
| | |6 |对公存款业|指导、协调、督促、检查分支行对公存款方面的工作。 |
| | | |务检查、指| |
| | | |导 | |
| | |7 |综合事务管|管理公司业务部的文件档案、劳资、财务、办公设备等 |
| | | |理 |综合事务管理。 |
| |资源 |8 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 |
| |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 |
| | |9 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 |
| | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对存款计划的建议权；对存款管理规章制度的审核权 |
|(Authorit|s) | |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权；对分 |
| |（Personnel） |支行存款计划完成情况考核建议权；对分支行公司业务考核建议权 |
|关键职责 |对本岗位审核的存款管理制度符合合理性、实效性、可操作性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |对提供的统计、分析数据的真实性 |
| |对负责的报表、分析报告、调研报告等书面资料的准确性、及时性 |
| |组织、检查、督促指导存款工作有计划、安排、总结、重要情况反馈的及时性 |
| |综合事务工作的质量，完成时限督促检查 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |公司业务部副总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |贷后管理室经理、产品开发室经理、营销管理室经理 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、金融制度法规、国家经济、金融政策 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |市场分析、业务规划能力 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融、经济 |年限 |5 |职位 |相关处室经理或业务 |
| | | | | | |主管 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |信息收集能力|围绕某一主题进行资讯的收集；采取直接观察、人际沟通及各种传播 |
| | |媒体获取资讯；核实信息的其准确性；注意信息间的逻辑性；关注具 |
| | |有潜在相关性的资讯 |
| |前瞻性思维 |关注各类变化；探究信息背后蕴藏的可能性；善于发现事物发展的趋 |
| | |势；积极开发应变准备；对应变准备可能带来的影响作出初步的估计 |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；了解团队成员的需求；将任务 |
| | |与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调动团队 |
| | |成员的积极性完成任务 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/存款业务室经理岗位说明书.doc |
部门职责说明书
|基本|部门名称 |模具试制中心 |部门编号 | |
|情况| | | | |
| |所属上级部 |技术开发中心 |人员编制 | |
| |门 | | | |
| |下设分管岗 | |
| |位 | |
|职责|组织建立模具产品的销售渠道； |
| |负责模具产品的设计开发、生产经营； |
| |负责模具产品销售回款、销售利润率、销售量等各项经营指标的实现 |
| |； |
| |负责试制中心的建设与管理； |
| |负责新产品的试制。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 0 | negative_file/江动股份部门职责说明书-模具试制中心.doc |
稽察室经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |稽察室经理 |岗位编号 |17.03.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |基金托管部稽察室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|基金托管部总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|基金监督员、内部控制员 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|稽核部、办公室、上海和深圳托管分部、行内其他部门 |
| |外部协调单位(External)|基金管理公司、监管部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：遵照基金托管业务稽核监督工作政策、制度和有关规定，规划 |
|职责 |、推动、组织、管理基金托管部稽察室的规划、体系建设和日常工作的开展，以达到|
|(Duty&Res|有效防范和化解风险，确保我行基金托管业务高质量稳健发展的目的。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 |
| |规划 | | |情况。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 |
| | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 |
| | |3 |制度管理 |监督和管理部门管理制度和办法在本部门的实施。 |
| |业务 |4 |违规监督 |监控基金投资运作和托管业务，及时上报违规行为。 |
| |管理 | | | |
| | |5 |内控建议 |根据稽察结果对业务操作提出内部控制建议，对违规的 |
| | | | |单位和个人提出纪律处分建议。 |
| | |6 |报告审核 |审核基金投资运作监督报告、内部监察稽核报告和各项 |
| | | | |临时报告，按程序审批后上报监管部门。 |
| | |7 |分部稽察 |监督稽察托管分部的工作。 |
| |资源 |8 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 |
| |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 |
| | |10 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 |
| | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对投资监督和内控稽核报告的审核权、对违规处理的建议权 |
|(Authorit|s) | |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工考核和人事任免具有建议权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |投资监督的准确性和及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |内控稽核的准确性和及时性 |
| | |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |基金托管部副总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |基金托管部其他处室经理 |
| |入职培训(Orientation) |公司企业文化、职业操守、基金市场情况、基金托管业务|
| | |管理制度、办法和操作规程、办公系统、业务系统、资讯|
| | |系统和应急系统管理 |
| |在职培训(On-job |海外基金业务管理和内控的定期考察、交流和培训 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济管理类相关学科 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |基金从业资格 |
| |专业技能（Skill） |托管业务系统使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行或基金 |年限 |5 |职位 | |
|绩优素质 |分析能力 |找出呈现在表面的和潜在的相关的信息；能区分假定事实和客观事实 |
|能力(Comp| |；把有用和客观的信息分成具有相似属性的信息组 |
|etence) | | |
| |书面沟通能力|清晰且信息丰富；易于理解；以准确的方式提供量化数据；总结出核 |
| | |心观点；具有逻辑性和结构性 |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；了解团队成员的需求；将任务 |
| | |与资源进行匹配并形成计划；调动团队成员的积极性完成任务 |
| |问题解决能力|得出解决措施之前充分理解事实和资料；试图预见不同行动过程的结 |
| | |果；寻找多种有效的分析工具 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/稽察室经理岗位说明书.doc |
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