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|---|---|---|
职位说明书
|基本|职位名称 | 仓库保管 |职位编制 | 2 |
|情况| | |及人数 | |
| |所属部门 | 金三分厂 |直接上级 | |
| |直接下属 | |
|职责|清点入库物资数量，检查物资质量 |
| |登记入库物资详细内容 |
| |发现入库半个月未见领用的物资，向采购人员提出查询，杜绝悬事挂 |
| |帐现象 |
| |将入库物资按属性、特点、用途摆放、分类 |
| |一切仓库物资在未经分厂厂长批准同意的情况下，不得擅自外借 |
| |刀具及价值超出50元以上物资需以旧换新 |
| |对采购人员采购的质次价高物资有拒收的职责 |
| |仓库内非本库人员不得入内，严禁在库内吸烟，杜绝明火 |
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|职权| |
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| 工 |内部|汇| |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
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| |外部 | |
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|任职|学历 | |专业| |
|资格| | | | |
| |年龄 | |性别| |
| |工作经 | |
| |验 | |
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| |能 | |
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| |职前培 | |
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|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
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| 0 | negative_file/仓库保管职位说明书.doc |
交通银行借款担保书
编号：
交通银行 行：
鉴于你行向 （下称“借款人”）提供（币种）
贷款（金额） （大写：
）（下称“贷款”）。该借款合同（下称“合同”）编号为
。该贷款期限为 ，利率为 ，用于
。本保证人已了解并同意“合同”所有条款，应“借款人”要求，现本保证人同意为上述“贷
款”全额担保，特此开立以你行为受益人的无条件的、不可撤销的担保书，向你行保证如
下：
一、本保证人保证“借款人”全面履行“合同”。如“借款人”未能按“合同”规定偿付各
期到期（包括被宣布到期）应付款项，包括本金、利息、费用、罚息、违约金和赔偿金
（以下称“到期应付款项”），不论由何原因造成，对此全部和任何“到期应付款项”，本
保证人保证按下述第二条规定承担连带偿付责任和／或连带赔偿责任。
二、如果“借款人”未能按“合同”规定如数偿付上述“一期应付款项”，你行即有权直
接向本保证人索偿，而无须先行向借款人追偿或／和处分抵押品，本保证人保证在收到
你行第一次书面索付通知后十五天内，即无条件按通知要求将上述“借款人”的全部“到期
应付款项”以“合同”规定的币种主动支付给你行，应支付额计算至本保证人实际支付日。
上述索付通知书，即作为付款凭证，对本保证人具有法律约束力。
三、如果本保证人未能按前条规定期限履行上述担保责任，由此造成的延付利息和
你行的其它经济损失由本保证人承担；同时，你行有权从本保证人存款帐户中扣收上述
全部“到期应付款项”和延付利息。本保证人保证不提出异议和抗辩。
四、本保证人同意，今后若需追加“贷款”金额，对不超过“合同”金额
％的追加贷款部分，按本担保书规定承担担保义务。
五、在“合同”项下全部应付款项清偿完毕之前，本保证人不能行使由于履行本保证
项下义务而获得的任何代位权和索偿权。如果“借款人”向本保证人提供抵押品，非经你
行书面同意，本保证人也不应行使抵押项下的权利；如果经你行同意处理抵押品，其所
得全部项保证首先用于向你行偿付上述“到期应付款项”。
六、本保证人在此同意，如果发生下列任何一种或数种情况时，本担保书第一、二
、三、四条规定的连带偿付责任和／或连带赔偿责任丝毫不受影响，本担保书继续有效
。
１．本担保项下所有当事人变更各自的名称、地址、合资合作合同、企业章程、法
定代表人、经营范围、企业性质，或借款人合并、分立、停业、撤销、解散、破产等；
２．你行延缓行使“合同”规定的权利和／或本担保项下的权利，或对“贷款”项下的
还款给予任何宽限，或与“借款人”之间达成其它任何形式的和解或变通执行方式，无论
是否通知本保证人；
３．“借款人”执行其上述主管部门下达的任何行政指令和规定，或“借款人”与任何
单位签署任何合同、协议、契约及其它文件；本保证人上级主管部门下达的任何行政指
令和规定。
七、如果全部或部分“到期应付款项”由“借款人”清偿以后，发生“借款人”破产被清
盘，而根据法律规定该全部或部分清偿无效，届时，本担保书对该全部或部分“到期应付
款项”继续承担本担保书规定的担保义务。
八、本保证人在此同意及确认，如你行与“借款人”修改、补充、删除“合同”条款，
丝毫不影响上述第一、二、三、四条规定的担保责任和义务，但是变更“贷款”用途条款
者除外。除“贷款”用途条款变更以外，“合同”中其他条款的变更无需征得本保证人同意
。“合同”中与担保金额和期限有关的条款变更以后，本担保书的担保期限即自动顺延，
上述担保义务不变，除非本保证人主动偿付全部“到期应付款项”；担保金额则按本担保
书规定的范围及上述期限变更后的贷款利率执行，除非本保证人另有书面承诺。
九、本保证人将按你行要求定期提供有关的财务报表，并将上述第六条第１款中本
保证人的变更情况及时通知你行。
十、你行可自主转让本担保项下的全部或部分权利，本担保书的受益人包括你行、
你行的继承人和受让人。
十一、本保证人的继承人、代理人或受让人将受本担保书所有条款的约束，承担本
担保项下的全部担保责任。但非经你行书面同意，本保证人不会转让任何担保义务。
十二、本担保书是连续性的担保，自开立之日起生效，直至“合同”项下全部“到期应
付款项”偿清后自动失效。
十三、在执行本担保书过程中如有争议，应通过友好协商解决。经协商不能解决的
，应向本担保项下受益人所在地主管法院提起诉讼。
十四、本担保书正本一式四份，你行执二分，本保证人和“借款人”各执一份。
保证人名称：
（法人公章）
签发人：
（签字）
职务：
开立日期： 年 月 日
保证人： 法定代表人：
保证人法定地址：
保证人开户银行：
结算户帐户：
| 0 | negative_file/交通银行借款担保书.doc |
授信审查部副总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |授信审查部副总经理|岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |授信审查部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|授信审查部总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|授信审查部各处室经理 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部室、各分支行 |
| |外部协调单位(External)|中国人民银行、银监会等政府监管部门，其他金融同业， |
| | |其他行业的政府主管部门等 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据国家及总行的信贷政策，协助部门总经理制定全行授信审 |
|职责 |查、审批方面的规章制度并组织实施，负责总行授信审查、审批工作，并对分支行授|
|(Duty&Res|信审查、审批工进行指导、监督、检查，建立全行效率高、把关严的授信准入系统。|
|ponsibili| |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 |
| |规划 | | |目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 |
| | | | |营目标达成情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 |
| | | |管理 |置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 |
| | | | |计和调整完善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|协助总经理设定政策制度导向，规划政策制度体系结构 |
| | | |设 |，组织制度的制定和调整工作，评价和考核政策和制度 |
| | | | |落实情况。 |
| |业务 |4 |授信审查管|协助总经理组织对授信项目的受理和完整性、合规性审 |
| |管理 | |理 |查 |
| | |5 |固定资产贷|协助总经理组织对固定资产贷款进行评估指导 |
| | | |款评估 | |
| | |6 |授信审批会|协助总经理组织完成授信审批会议的各项会务工作 |
| | | |议工作 | |
| | |7 |专职审批人|协助总经理对总行专职审批人的管理，并组织对分支行 |
| | | |的管理 |专职审批人的资格初审 |
| |资源 |8 |人员管理 |协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 |
| |调配 | | |用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 |
| | | | |通，本部门人员的招聘和培训 |
| | |9 |财务管控 |协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 |
| | | | |预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 |
| | | | |费用使用情况 |
| | |10 |沟通协调 |协助总经理理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供 |
| | | | |专业意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它 |
| | | | |部门和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指 |
| | | | |导；负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作 |
| | | | |关系的沟通、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对授信项目完整性、合规性审查意见具有审查权，对授信审批会议 |
|(Authorit|s) |的安排具有建议权，对分支行授信审查、审批工作具有检查权。 |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权。 |
|关键职责 |1、授信项目完整性、合规性审查质量 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、授信项目审查、审批完成时间 |
| |3、分支行授信审查、审批工作的规范性 |
| |4、新增不良贷款结构与数量 |
| |5、其他部门总经理交办任务完成情况 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |风险管理部、公司业务部、个人业务部等业务部室副总经|
| | |理、分行副行长 |
| |入职培训(Orientation) |我行价值观、我行基本规章制度、银行主要业务品种、金|
| | |融法律法规 |
| |在职培训(On-job |新规章制度、银行新业务品种、经济金融形势、金融法律|
| |training) |法规 |
| |是否有强制休假要求 |是，1年休假10天 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |是，五年进行轮岗 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |硕士研究生及以上 |专业(Major|经济、金融、法律、管 |
| | | |) |理等 |
| |证书(Certification) |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET6 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无要求 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行 |年限 |6 |职位 |室经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |决策能力 |明确决策的目；考虑到影响决策的各种因素；设计解决问题的若干方 |
| | |案；预测各种方案可能产生的影响；根据趋势预测和可行性作出决策 |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 |
| | |息；了解团队成员的需求；将任务与资源进行匹配并形成计划；人员 |
| | |配置上要形成优势互补；调动团队成员的积极性完成任务 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/授信审查部副总经理岗位说明书.doc |
内部会议记要
时 间：7月24日16：00
主 题：讨论下一步的工作思路
人 员：张廷平、张巍、刘亚淘、郭玲
记录整理：郭玲
张廷平：咱们报告设计出什么内容？然后倒推。这个项目的思路？
刘亚涛：
理论部分：一个是过程性的东西等三块，作为组织，组织要是不做过程性的东西化，报
告可能有两个层面即理论和方案。理论部分就是5w1h。给一个理论的导入，并强调与实
践的结合，国外组织变革的背景，在国内为什么行不通，为方案做铺垫。
方案部分：
1、结构图，
2、部门职责
3、各部门之间的关系（结合业务流程）
4、上下级关系（权限）
同样把方案分两种，近期和远期
张巍：我考虑我们项目的总体目标，1为登康设计3-
5年的翻案，2为方案的实施提供培训3、提供支持。
方案里最难的是近期和远期，3-
5年内他要达到什么目标，现有的组织和他的战略怎样匹配，我想这是核心内容。
访谈的信息：企业3-
5年内的规划是不是成熟的？产品、规模？人财物信息在企业内部是怎样流动的？这些信
息拿来之后是怎样应用的
郭玲：分过程和结果两部分。
过程：1、登康要什么？
（1）转变员工观念
（2）导入人力资源技术
（3）为我们报告的内容，即写什么？写到什么程度？做铺垫。
2、我们的目标：
1. 老板要的
2. 我们的目的。
结果：报告
张亭平：组织是解决什么问题？效益、安全、人的问题。
架构含盖法人、治理、管理架构、这三者之间互相制约，我们解决的是管理架构的问题
。影响架构的因素是什么？1战略、环境、人才、技术这四种因素决定了你的架构该是怎
样。战略因素的现有的业务特点（做什么）决定了架构的样子，
环境因素在中国一定要分内外部，如登康轻工部就是他最大的婆婆。这是股东意志和法
人意志的矛盾。内部因素主要就是价值观和群体素质和老板决定了你的架构。
人才因素分内外，内部因素是
技术1工艺技术和IT管理技术，
所以我们要分清为什么目的服务。要把握这四个因素。
我们不是研究问题，而是解决问题。
管理架构的内容：
1.
战略理解：1、关注内部的战略沟通度，。2、战略认同度，员工对一个中心等的认同
？
2.
通过对战略的理解，核心流程是什么（核心流程的层次，哪些环节在流程中是长项，
哪些是短项，为今后的人员定编等做铺垫），（1）、我们想做一个企业的全流程
解剖。（2）、每一级工作的描述是关键：干什么？怎样干（流程分解），在这里
会分出业务和管理两个茬，在这里会知道对岗位的要求？有没有问题？可不可改变
？是换人还是换流程，即是流程还是人的问题，若是人的问题，在人力资源方案的
设计中，会不会考虑进去？
关注的顺序：成本？效益？安全？发展？
收益（个人）？老板是从上向下考虑，员工反之
我对流程的定义：一件任务，用什么方法？通过什么手段？需要什么条件来完成的具体
描述。
流程优化就是按照某中逻辑按照方法、手段切割成安全的、效率最家的可管理单元。
流程优化的极点就是岗位。
在诊断中，我们要分出哪些是给老板看的？哪些是给员工看的？
3. 组织结构是什么
4. 在组织结构下的管理关系是什么？
这是指导下面人力资源的根。
| 0 | negative_file/内部会议记要.doc |
上海市电力公司市区供电公司
供电分公司
绩效合同
（基层副职层级）
前言
绩效管理是上海市电力公司市区供电公司实现三年行动计划、贯彻落实公司核心价值
，从而最终实现公司战略目标的重要手段。绩效合同是绩效管理的主要工具之一，通过
层层签订绩效合同，公司层面的目标逐级分解、落实到每个岗位。
签订绩效合同过程中，考核双方应进行充分的绩效目标设定沟通，并明确合同考核期
内被考核人实现岗位绩效目标的主要举措及时间进度安排。依据签订的绩效合同，考核
双方进行月度绩效回顾，及时发现可能存在的偏差并采取相应举措。通过每个岗位绩效
目标的实现保证公司层面目标的实现。
本绩效合同签订的主要依据是上海市电力公司市区供电公司的核心价值及三年行动计
划。
基本信息：
被考核人姓名：张弛 部门：总师室 岗位：总工程师
考核人姓名：姚维强 部门： 经理室 岗位：经理
考核期限：从 2004年 7月1 日 至 2004年12月31日
考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与分公司经理及相关领导进行了充分沟通并达成共识，理解
其对被考核人岗位的管理意图并在此合同中体现
•
签订本绩效合同前，我已与被考核人进行了充分沟通。双方均充分了解本绩效合同的
所有约定并达成共识
• 被考核人履行其绩效合同过程中，我将提供必要的支持和帮助
签名：
被考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与考核人（有多头业务管理关系的部室主任，考核人包含分
公司相关领导；
副总工的考核人包含分管副经理与总工）进行了充分沟通，理解其对本岗位的管理
意图并在此合同中体现
• 考核双方均充分了解本绩效合同的所有约定并达成共识
• 在考核人的指导和帮助下，我将认真履行本绩效合同并达成绩效目标
签名：
第一部分：岗位绩效目标
|指标 |关键绩 |权重 |实绩 |绩效评分等级 |绩效积分 |结果说明 |
|类别 |效指标 |（合计1| | |（＝权重＊评| |
| | |00%） | | |分等级） | |
| | | | |1 |2 |3 |
| | | | |1 |2 |3 |
附：绩效目标衡量标准
|关键绩效指标 |权重 |评分要素 |实绩与绩效评分的对应关系 |
|电网规划有效性|20％ |编制配网规划，并按要|5分：在4分基础上，投运满1年的新|
| | |求每年进行一次滚动修|建变电站平均负载率达50％及以上 |
| | |正。 |；投运满5年的新建三主变变电站平|
| | |10KV及以下电网网架结|均负载率达75％及以上；二主变变 |
| | |构合理，符合安全、经|电站平均负载率达70％及以上，且 |
| | |济、可靠的原则（10 |落实35KV及以上站址2个。 |
| | |KV配网符合N-1准则、 | |
| | |重要用户电源应满足N-| |
| | |2准则），满足各类经 | |
| | |济技术指标需求。 | |
| | |制定的方案应符合规划| |
| | |原则，满足各项工程时| |
| | |间节点要求。 | |
| | |每年落实35KV及以上站| |
| | |址1个。 | |
| | | |4分：在3分基础上，完成第四项， |
| | | |且投运满1年的新建变电站平均负载|
| | | |率达40％及以上；投运满5年的新建|
| | | |三主变变电站平均负载率达70％及 |
| | | |以上；二主变变电站平均负载率达6|
| | | |0％及以上。 |
| | | |3分：完成评分要素前三项，且投运|
| | | |满1年的新建变电站平均负载率达30|
| | | |％及以上；投运满5年的新建三主变|
| | | |变电站平均负载率达67％及以上； |
| | | |二主变变电站平均负载率达50％及 |
| | | |以上。 |
| | | |2分：完成评分要素前三项中的任两|
| | | |项，且投运满1年的新建变电站平均|
| | | |负载率达25％及以上；投运满5年的|
| | | |新建三主变变电站平均负载率达50 |
| | | |％及以上；二主变变电站平均负载 |
| | | |率达40％及以上。 |
| | | |1分：完成评分要素前三项中的任一|
| | | |项，且投运满1年的新建变电站平均|
| | | |负载率达20％及以上；投运满5年的|
| | | |新建三主变变电站平均负载率达40 |
| | | |％及以上；二主变变电站平均负载 |
| | | |率达30％及以上。 |
|设备缺陷、事故|15％ |对10KV及以上的紧急重|5分：在4分基础上，执行过反措后 |
|技术分析组织及| |要缺陷及事故在5个工 |，重复性故障缺陷一年内不再发生 |
|时性、有效性 | |作日内作组织技术分析|。 |
| | |。 | |
| | |不明原因的事故均有分| |
| | |析报告及反措计划。 | |
| | |10 KV及以上或引起大 | |
| | |面积停电或落实经费的| |
| | |反措100％照计划执行 | |
| | |。 | |
| | | |4分：在3分基础上，所有分析报告 |
| | | |及反措计划在10个工作日内完成 。|
| | | |3分：完成全部三点评分要素。 |
| | | |2分：完成评分要素任二点。 |
| | | |1分：完成评分要素任一点。 |
|技术线损 |15％ | |5分：完成累计指标，累计指标≤4.1|
| | | |0，指标分解到部门，有相应的奖惩|
| | | |措施，且每月都有对提高指标具有 |
| | | |实际操作作用的分析。 |
| | | |4分：完成累计指标，4.11<累计指 |
| | | |标<4.12，指标不仅分解到部门，且|
| | | |有相应的奖惩措施。 |
| | | |3分：完成累计指标，且指标分解到|
| | | |部门。 |
| | | |2分：未完成累计指标，且累计指标|
| | | |<4.13。 |
| | | |1分：未完成累计指标，并累计指标|
| | | |率≥ 4.14。 |
|电网运行方式合|10％ |－制定电网运行方式安|5分：完成两点评分要素，且35KV及|
|理性 | |全、可靠、灵活，满足|以上主变负载率、10 |
| | |各项技术指标的需求( |KV及以上出线负载率大于80％的数 |
| | |电压合格率、线损、可|量低于上年水平30％，供电负荷率 |
| | |靠性) |上升0.4％。 |
| | |－及时完成年度运行方| |
| | |式编制 | |
| | | |4分：完成两点评分要素，且35KV及|
| | | |以上主变负载率、10 |
| | | |KV及以上出线负载率大于80％的数 |
| | | |量低于上年水平20％ |
| | | |，供电负荷率上升0.2％。 |
| | | |3分：完成两点评分要素和供电负荷|
| | | |率指标，且35KV及以上主变负载率 |
| | | |、10 |
| | | |KV及以上出线负载率大于80％的数 |
| | | |量低于上年水平10％。 |
| | | |2分：完成任一评分要素，且35KV及|
| | | |以上主变负载率或10 |
| | | |KV及以上出线负载率大于80％的数 |
| | | |量等于上年水平，供电负荷率下降0|
| | | |.2％。 |
| | | |1分： |
| | | |仅完成任一评分要素，且35KV及以 |
| | | |上主变负载率或10 |
| | | |KV及以上出线负载率大于80％的数 |
| | | |量高于上年水平10％，供电负荷率 |
| | | |下降0.4％。 |
|新技术运用成效|5％ |－每年能采用2项新技 |5分：4分基础上，完成第5条。 |
| | |术或新设备。 | |
| | |－针对新技术或新设备| |
| | |每年培训不少于3次 | |
| | |－对于完成技术指标（| |
| | |电压合格率、线损、可| |
| | |靠性)有促进作用 | |
| | |－对于完成客户满意度| |
| | |和安全事故率两项指标| |
| | |有促进作用 | |
| | |－对于完成单位运营成| |
| | |本和每千瓦时占用资金| |
| | |资产两项指标有促进作| |
| | |用 | |
| | | |4分：3分基础上，完成第4条。 |
| | | |3分：完成评分要素前三点。 |
| | | |2分：完成评分要素前三点任二点。|
| | | |1分：完成评分要素前三点任一点。|
|满意度 |10% |员工满意度。 |5分： 92分以上。 |
| | |上级满意度。 | |
| | |3．横向满意度。 | |
| | | |4 分：89＜满意度 ≤ 92分。 |
| | | |3 分：85＜满意度 ≤ 89分。 |
| | | |2 分：81＜满意度 ≤ 85分。 |
| | | |1分：满意度 ≤ 81分。 |
|推进绩效管理、|10％ |是否按照进度要求落实|5分：完成全部3点评分要素。 |
|培训发展体系建| |推进计划 | |
|设的计划执行成| |推进计划实施是否取得| |
|效 | |预期效果 | |
| | |结合工作实际，成功创| |
| | |新绩效管理 | |
| | | |3分：完成前2点评分要素。 |
| | | |1分：完成评分要素第1点。 |
|分公司数字化建|15％ |在时间节点上积极配合|5分：完成4分基础上建设沪东数字 |
|设成效 | |电力公司，完成ERP及 |化供电系统，走在市区公司前列。 |
| | |生产管理系统的试点工| |
| | |作 | |
| | |原有生产管理系统与新| |
| | |的生产管理系统平稳过| |
| | |渡，生产中所需功能、| |
| | |数据、流程不受影响 | |
| | |分公司数字化设备在原| |
| | |有基础上增加或更新达| |
| | |10%(50台) | |
| | | |4分：完成3分基础上有创新。黄浦 |
| | | |小区的数字化供电系统按节点完成 |
| | | |。 |
| | | |3分：完成评分要素三点。 |
| | | |2分：完成评分要素任二点 。 |
| | | |1分：完成评分要素任一点。 |
第二部分：评估总结
一、考核期内总体绩效回顾
1、哪些目标已经达到？
2、哪些目标还未达到？
3、哪些客观条件对达到目标产生了积极或消极的影响？
二、下一考核期内的目标设定
|签名及 |被考核人 |考核人 |
|签署日期 | | |
| |签名 |日期 |主签 |副签 |
| | | |签名 |日期 |签名 |日期 |
|考核期初 | | | | | | |
|考核期末 | | | | | |
| 0 | negative_file/总工程师绩效合同（张弛）.doc |
承包合同书
（土地1）
订立合同双方：
县 乡 村，以下简称甲方：
承包户主 ，以下简称乙方
为了落实联产承包责任制，充分调动社员的生产积极性，明确甲乙双方的权利义务
，根据中央文件精神，经社员大会讨论同意和甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便
双方共同遵守。
一，承包土地的面积，地点，等级
甲方将 亩土地（田）发包给乙方，该土地位于 ，东至
，西至 ，南至 ，北至 。其中，一等地
亩，二等地 亩，三等地 亩，四等地
亩，……。承包土地的所有权属于集体，乙方只有土地使用权，不得买卖，出租，荒芜，
不准转作宅基地。
二，承包时间
承包时间共 年，从 年 月 日起，至 年
月 日至。
三， 乙方的权利义务
⒈ 乙方有权获得国家下拨用于发展农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它
农业物资。
⒉ 乙方必须完成上级下达的种植计划，在完成种植计划的前提下，可以自己决定种
植经营。
⒊ 乙方必须完成按土地亩数摊派的统购指标任务和上缴农业税的任务，每年向国家
交售______斤______，______斤______，______斤______，……。交售时间是__________
__。每年向国家缴纳农业税______元，纳税时间是________________________________
____。乙方必须每年向甲方上交公积金______元，公益金______元，管理费______元，
上交时间为每年的______月______日以前。乙方必须完成甲方按承包土地亩数摊派的义
务工日，或上交按义务工日折价的金额。
（本条亦可采取列表形式，见后）
⒋ 乙方经甲方同意，可以自找对象转包土地，可以与转承包户协商，平价购买生活
用粮。土地转包后，转包户必须承担原由乙方承担的所有统购任务和缴纳农业税任务，
承担向甲方上交“三金”和完成义务工任务。
⒌ 乙方如遇生（不能违背计划生育规定）、死、嫁、娶，承包土地一般不变动，但
必须按规定调整所承担的义务。乙方如因劳动力减少，无法继续承包土地，又无人愿转
承包时，可以向甲方提出退回承包土地的一部或全部，由甲方另行统一安排。乙方对国
家、集体承担的义务相应减少或免除。
⒍ 乙方有责任保护承包土地上的林木、排灌、通电等国家或集体设施。
四，甲方的权利义务
⒈ 甲方有权监督乙方完成国家下达的种植计划、统购任务和纳税任务，有权敦促乙
方完成对集体的义务。
⒉ 国家按计划分配用于农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，
甲方应及时按承包土地的数量和等级分配给乙方。
⒊ 甲方应定期公布集体财务帐目和公积金、公益金、管理费的使用情况，必须接受
乙方的监督检查。
五，违约责任
⒈ 乙方如不按时履行对国家和集体的义务，除应继续履行外，还应按迟延项目价值
的____％，向甲方偿付违约金。乙方如仍然拒不履行义务的，甲方除可请求有关
部门处理外，有权收回乙方承包的土地。
⒉ 乙方如荒芜承包的土地，除应履行对国家、集体的一切义务外，甲方有权收回土
地。乙方如果擅自出卖和租让承包的土地，甲方可宣布买卖与租让关系无效，并可收回
土地。乙方如果在承包的土地上建房，甲方有权责令乙方拆除。乙方如果毁坏承包土地
上的树木和集体设施，应照价（毁坏树木折价）赔偿。
⒊ 甲方如不及时拨给乙方国家分配的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资
，应按其价值的______％，向乙方偿付违约金，并应如数补发所欠物资。
六，不可抗力
乙方如因不可抗力的自然灾害，造成承包土地内农作物的减产或绝产，经调查核实
后，可根据实际情况减少或免除乙方对国家或集体的义务。
七，其它
.
本合同从承包期开始之日起生效。承包期内，承包户主如去世，其家庭成员有承包
继承权。本合同不因甲方代表人的变更而变更。合同执行期间，任何一方不得擅自变更
或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定。
补充规定与本合同具有同等效力。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送村委会，（
如经公证或鉴证，还应送公证或鉴证机关）……各留存一份。
甲方： 县 乡 村（公章）
代表人： （盖章）
乙方户主： （盖章）
年 月 日订
土地承包及负担国家，集体义务表
承
包
户
姓
名 |承包地段名 | | | | | | | | | | |面积(亩) | | | | | | | | | |
|土地级别(亩) |一级 | | | | | | | | | |人
口 | |二级 | | | | | | | | | | | |三级 | | | | | | | | | | |义务调整年度
|年 |年 |年 |年 |年 |年 |年 | | | |应交售粮总量(斤) | | | | | | | | | |劳
动
力 |其
中 |征粮 | | | | | | | | | | | |购粮 | | | | | | | | | | | |加价粮 | | | |
| | | | | | |交售棉花 | | | | | | | | | | |交售油料 | | | | | | | | | |
|交售烤烟 | | | | | | | | | | |应上交金额（元） | | | | | | | | | | |其
中 |农业税 | | | | | | | | | | | |公积金 | | | | | | | | | | | |公益金 | |
| | | | | | | | | |管理费 | | | | | | | | | |
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摘要
与传统分类方法相比，高光谱图像处理面临的两个主要问题是：一是光谱分辨率高、光谱曲线近乎连续、数据量大、数据冗余严重、谱间相关性强；另一是空间分辨率有限、存在大量混合像元，“Hughes”现象凸现。
“特征学习”从原始的像素出发通过特定的神经网络结构自动发现图像中隐藏的模式以学习出有效特征，近年来获得空前的发展，成为国际上信号处理模式识别等领域的研究热点。深度学习是一种多层的神经网络结构，是自 2012 年来机器学习领域非常热的一个研究方向，它能够从原始的像素出发通过多层结构自动学习有效特征并在输出层实现分类。本文将基于深度学习的特征学习方法引入到高光谱遥感图像处理中，结合像元的光谱特征，设计了一种深度学习网络，能够从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息并分类，与其他基于深度学习的分类方法相比，正确率得到了显著的提升。同时，训练好的网络具有很好的泛化性能，可以直接提取同种传感器获取的其他高光谱图像数据，与传统的SVM、SVM-CK等分类方法比较，正确率得到了显著的提升。
Abstract
Compared with the traditional classification method, two major problems facing the hyperspectral image processing is: First, high spectral resolution, spectral curve nearly continuous, data volume, data redundancy is serious, spectral correlation is strong; the other is the space resolution is limited, there are a lot of mixed pixels, "Hughes" phenomenon highlights.
"feature learning" starting from the original pixel by specific neural network architecture, and can automatically discover the hidden image pattern to learn the characteristics of an effective, access to an unprecedented development in recent years, become a hot topic internationally signal processing and pattern recognition field. Deep learning is a multilayer neural network architecture, and has been a hot research direction of machine learning, it can automatically starting from the original pixel effective learning and characterized by a multilayer structure to classify the output layer. This article will introduce a feature learning method based on deep learning to learn the deep feature of hyperspectral remote sensing image processing, combined with the spectral characteristics of pixel design a deep learning network, able to extract useful information from hyperspectral data classification and hundreds of bands, compared with other classification method based on deep learning, the accuracy has been significantly improved. Meanwhile, the trained network has good generalization performance, direct extraction of hyperspectral image data with other types of sensors obtained, compared with the traditional classification method like SVM, SVM-CK et al., the accuracy has been significantly improved.
目录
第一章 绪论 1
1.1 研究的背景和意义 1
1.2 高光谱图像特征提取与分类的国内外研究现状 2
1.3 深度学习的国内外研究现状 4
1.4 论文的内容安排和主要工作 5
第二章 卷积神经网络理论 6
2.1 引言 6
2.2 卷积神经网络的结构 6
2.2.1 稀疏连接与权值共享 6
2.2.2 最大池采样 7
2.2.3 Softmax回归 7
2.2.4 全连接层 10
2.2.5 Batch normalization批量正则化 10
2.2.6 激活层 11
2.3 基于卷积神经网络的特征学习 13
2.4 总结 13
第三章 基于卷积神经网络的高光谱图像特征学习与分类研究 15
3.1 引言 15
3.2 网络结构 16
3.2.1 网络总体结构 16
3.2.2 输入层 16
3.2.3 卷积层 17
3.2.4 批量正则化层 17
3.2.5 全连接层 18
3.2.6 输出层 18
3.3 高光谱图像分类测试数据集 18
3.3.1 Indian Pines 18
3.3.2 Salina 19
3.3.3 Pavia Centre and University 20
3.4 分类研究 22
3.4.1 简介 22
3.4.2 实验设计 22
3.4.3 实验结果与分析 23
3.5 特征学习 26
3.5.1 特征学习简介 26
3.5.2 实验设计 27
3.5.3 实验结果与分析 27
3.5 本章小结 29
第四章 总结与展望 29
第五章 本科阶段已取得的成果 30
参考文献 31
致谢 35
毕业设计小结 36
附录 37
绪论
研究的背景和意义
高光谱遥感影像具有光谱分辨率高及图谱合一等特点，其光谱分辨率可达到纳米级，提供了比常规图像传感器更丰富且更精确的光谱信息，使得本来在宽波段范围内不可探测的物质，在高光谱遥感中可以被探测到，因此，与其他技术相比，高光谱遥感技术在地表物质的识别、分类以及感兴趣目标信息的提取等方面具有的更大的优势。与此同时，高光谱数据分析及处理的方法与技术研究也随之成为遥感信息处理领域的研究热点，引起国内外相关科研机构和应用部门越来越多的关注，并逐渐成为国内外遥感信息处理与相关应用领域科研工作者的研究重点和热点。
与传统分类方法相比，高光谱图像处理面临的两个主要问题是：一是光谱分辨率高、光谱曲线近乎连续、数据量大、数据冗余严重、谱间相关性强；另一是空间分辨率有限、存在大量混合像元，“Hughes”现象凸现。由于高光谱遥感图像数据量非常巨大，使用传统的处理方法处理高光谱图像时，其效率非常低甚至失效，这给信号与信息处理学科提出了严峻的挑战。因此，研究高光谱图像数据的特征提取，对于提高高光谱图像分类、目标识别等处理的精度具有非常重要的意义，并将对高光谱遥感的深层次应用技术的发展起到积极的推动作用。
“特征学习”从原始的像素出发通过特定的神经网络结构自动发现图像中隐藏的模式以学习出有效特征，近年来获得空前的发展，称为国际上信号处理模式识别等领域的研究热点。深度学习是学习一种多层的神经网络结构，是自 2012 年来机器学习领域非常热的一个研究方向，它能够从原始的像素出发通过多层结构自动学习有效特征并在输出层实现分类，目前的研究证明，利用深度学习获取的特征可将相关的图像处理（分类、识别等）的精度提高10%以上。因此，本文章将基于深度学习的特征提取方法引入到高光谱遥感图像处理中，结合像元的光谱特征，设计一种深度学习网络，从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息，用于进一步的数据处理(如地物分类和目标检测等)，对于提高高光谱图像分类和识别等处理的精度具有重要意义。
高光谱图像特征提取与分类的国内外研究现状
高光谱遥感技术的发展是遥感领域20世纪80年代起最重要的发展之一，至90年代已成为遥感技术研究领域的热门课题，也是当今及今后几十年内的遥感的前沿技术。在成像过程中，高光谱遥感技术利用成像光谱仪纳米级的光谱分辨率，以几十或几百个波段同时对地物成像，获得地物连续的光谱信息，实现了地物空间信息、辐射信息以及光谱信息的同步获取，因而在相关领域具有巨大的应用价值和广阔的发展前景。相对于多光谱而言,它有更多的波段数目(一般为几十至几百个) 、更高的光谱分辨率(在可见光和近红外波段可以达到纳米级) 和更大的信息量和数据量。高光谱遥感的出现是遥感界的一场革命，它使得本来在多光谱的宽波段中不可探测的物质，在高光谱遥感中可以被探测到，所以，高光谱遥感技术自诞生之日起，就引起了遥感界的极大兴趣和关注，并在各国政府的大力扶持下得到了飞速发展。
特征提取通常是指从原始数据中提取有用信息，兼或提高后续数据应用能力。在高光谱图像处理中，特征提取通常起到数据降维的作用，同时能够提高后续地物分类、目标检测、混合像素解译以及子像素制图的处理能力[1-3]。下面对高光谱遥感图像处理领域中特征提取研究的现状进行介绍。
高光谱图像在获取较高空间分辨率图像的同时，在光谱维进行了更广的扩展，图像在光谱维度上具有很大的数据量，即光谱特征数目与以往相比呈现十倍甚至百倍的增长，这就使得相邻或相近光谱特征之间的相关性变得异常的高。面对如此巨大的数据量，若对原始图像直接进行处理，势必会影响处理的效率。使用传统多光谱图像分类方法对高光谱图像进行分类时会遇到“维数灾难”现象，而且计算量随波段数量成四次方增加。研究表明，绝大多数情况下，异类物质的光谱特性具有唯一性，不同物质的光谱信息只有在一定的波段范围内才会表现其差异性，而在这之外的波段范围内差异性表现不显示，也就是具有很强的相似性。这样一来，本文期望得到对辨识地物类型最有利的特征记录，去除其他无关紧要的冗余信息。有着如此优越性的特征降维处理，在对高光谱图像进行处理后，不仅可以大大减小分类之前的输入数据量，而且对分析图像数据的结构及其它信息变得更简单和快捷，这样对场景中地物的分类有很大的助益。高光谱图像数据减少方法一般可分为特征选择和特征提取。特征提取的主要作用是保留数据中正交信息，即非相关信息。因此，特征提取通常具有去除相关性较强的冗余信息的作用。下面将概括地介绍主成分分析、最小噪声分离变换、投影寻踪等典型的特征提取方法。
(1)主成分分析
国际遥感领域著名学者 J. Richards[4]等采用具有正交变换特性的主成分分析(Principal Component Analysis，PCA)的方法对图像进行变换，使得图像波段之间互不相关，用于数据降维并隔离噪声。X. Jia和 J. Richards 等[5]在对高光谱图像进行特征提取时，采用了 PCA 的扩展形式——分段 PCA 的方法，在对变换后的特征数据进行分类时，计算速度有很大的提升。同样采用此方法，D. Manolakis等[6]则是从数据降维角度对高光谱图像数据进行处理。
(2)最小噪声分离变换
最小噪声分离变换(Minimum Noise Fraction, MNF)是对 PCA 的延伸和扩展。典型地，Boardman[7]和 Green[8]给出利用 MNF 对图像数据进行处理时的三个优势：降维(类似于 PCA，能够将信息按照信噪比由高到低的顺序集中到少量分量上)、分离噪声(以信噪比最大化为准则)、减少计算量。李海涛等[9]在利用支持向量机(Support Vector Machine, SVM)进行分类之前，先利用 MNF 对遥感数据进行特征提取，也得到了很好的分类效果。武汉大学杜博等[10]用 MNF 对数据进行降维处理，同时分离数据中的噪声，实现了有效识别高光谱遥感影像中亚像元目标的目的。
(3)投影寻踪法
考虑到相邻波段具有更强的相关性的特点，L. Jimenez 等[11]利用投影寻踪法有效地将高光谱图像数据中相邻波段进行了分组处理，再对每组内的波段数据进行给定方向的投影来得到相应特征。进一步，L. Jimenez 等[12]又对投影寻踪法进行改进，给出基于监督和参数的投影寻踪法，在对低维子空间进行变换时利用了先验知识。山东大学张连蓬等[13]在投影寻踪方法的基础上，引入了非线性主曲线，使二者合二为一，还提出多方向投影寻踪等多种方法用于高光谱遥感数据的特征提取，同样收到了很好的分类效果。
(4)其它方法
C. Lee 等[14]在提取高光谱遥感图像特征时使用了分类算法中的决策边界法，考虑到高光谱图像的高维度特点，这种方法能够减小分类所需输入数据的特征维数。B. Kuo等[15]针对遥感数据进行特征提取提出了基于满秩分布矩阵的非参数加权方法，这种方法在降低了奇异问题影响的同时，通过给决策边上的样本赋予较大权值来改善分类效果。在信号处理的理论方面，小波理论的发展使信号处理与分析步入了新的时代，特别是多分辨率和多尺度特性更是使得小波理论得到了进一步完善。基于此，S.K. Meher等[16]利用小波变换，在不同尺度下对光谱曲线分别进行高低频特征提取，保留包含重要信息的小波系数。G.P. Asner[17]和R.A. Neville[18]等针对高光谱图像混合像素的特点，采用光谱混合分析的方法进行了特征提取。与 PCA 和 MNF类似，独立分量分析(Independent Component Analysis, ICA)也被广泛地应用于高光谱图像分类前的特征提取步骤中[19]。此外，还有一些其它的方法能够用于以地物分类为目的的高光谱遥感图像的特征提取[20-26]。其中，J.A. Benediktsson等人[20, 22]提出了一种基于数学形态学滤波的高光谱图像特征提取，这是一种典型的高光谱图像空间纹理特征提取方法。针对空间特征提取问题，Gabor 滤波器也被引入到高光谱遥感领域，用于实现空间纹理特征的提取，进而提高后续地物分类的能力[27-29]。所形成的Gabor 空间纹理特征也被看做是一种典型的高光谱图像空间特征。研究表明，空间特征的引入，能够较大幅度的提高高光谱图像的地物分类能力。
深度学习的国内外研究现状
深度学习是一种含有多隐含层的神经网络，具有特定的结构和训练方法，其主要思想源于人类大脑对视觉信息的层次式处理方式，从原始的像素逐层提取特征并实现分类，所以深度学习和特征提取密切相关。目前，深度学习技术如卷积神经网络（CNN）等在图像领域特别是图像分类和目标检测领域已取得了丰硕成果。一些研究者已开始将相关技术应用于高光谱分类，例如，Chen等第一次使用层叠自动编码机（SAE）提取判别特征分类；Hu等第一次应用深度卷积神经网络（CNN）对高光谱图像进行分类[30]，文献[31]中作者提出了一种监督的神经网络架构进行大规模的高光谱图像分类，文献[32]提出了一种更深层次的神经网络架构用于高光谱图像分类，分类的性能与SVM相当。
深度学习架构由不同类别的层堆叠而成，通过反向传播算法（backpropagation algorithm）对网络进行迭代训练，深度学习网络可以从海量数据中习得复杂的多层次结构，不同的层实现不同的功能，其中大部分层会对输入执行非线性变换。通过多个非线性层的变换（例如，深度5-20层），网络可以对输入数据中重要而微小的细节进行识别，同时忽略输入数据中明显却无关的变量（例如，物体周围的环境、姿势、光照条件和周围物体）。在语音识别、视觉识别、目标检测等诸多领域（比如，药物发现以及基因组学），深度学习方法已经得到了广泛应用并且取得了瞩目的成果。
深度学习通过组合低层特征形成更加抽象的高层类别属性或特征，每个层都会将简单的描述（从原始输入开始）转变成较高层、较为抽象的描述。通过积累足够多的上述表征转化，机器能够学习非常复杂的函数。就分类任务来说，更高层的表征会放大输入信号的特征，而这对区分和控制不相关变量非常关键。比如，图片最初以像素值的方式出现，在第一层中，机器习得的特征主要是图像中特定方位、边沿轮廓。第二层中，主要是通过检测图像的边缘来检测图案，此时机器并不考虑边沿位置的微小变化。第三层中会将局部图像与物体相应部分匹配，后续的层级将会通过组合这些局部特征从而识别出整个物体。深度学习的优势之一在于：这些特征层级并非出自人工预设，而是机器通过一种通用（general-purpose）学习方法，从大量数据中自动习得。
深度学习能够在海量的数据中习得复杂的结构，因而在许多不同的领域都有应用。除了图像识别[33-36]和语音识别[37-39]，它还在许多方面表现出了比其他机器学习技术更加优越的性能，比如预测潜在药物分子[40]的活性、分析粒子加速器的数据[41,42]、重构大脑回路、预测非编码DNA的突变对基因表达和疾病的影响 [43,44]等。另外，在自然语言处理方面[45]，如话题分类、情感分析、问答系统[46]和语言翻译[47-49]等不同的任务上，深度学习都展现出了无限光明的前景。
论文的内容安排和主要工作
目前，高光谱遥感已经被广泛应用于许多领域。其中，高光谱图像分类和特征学习是高光谱遥感最重要的应用之一，是许多其他应用的基础。高光谱图像在为分类提供丰富的空间信息和光谱信息的同时，也给分类与特征学习带来了诸多挑战。本论文的主要工作如下：
在第一章中，简单讲述了研究的背景与意义，以及高光谱图像特征提取与分类研究的国内外现状，同时简单介绍了深度学习的国内外研究现状。
在第二章中，概述了卷积神经网络的结构，兼或介绍了卷积神经网络在特征学习方面的应用。
在第三章中，提出了一种新的卷积神经网络结构，具有比现有的基于深度学习的高光谱图像分类算法更好的分类效果。在此基础上进行延伸和扩展，首次使用卷积神经网络进行特征学习，之后，使用SVM、SVM-CK等经典算法，分别对原始数据与特征学习方法获得的特征进行分类，以此验证特征学习方法习得的特征质量。实验表明，使用本特征学习方法提取的特征做分类，效果要远远优于使用同种算法对原始数据做分类。这说明本文提出的特征学习方法对于从未学习过的数据，也具有很好的通用性能，可以从原始数据中提取更加有效的信息。
在第四章中，基于前三章的工作进行总结，展望下一步的研究安排。
卷积神经网络理论
2.1 引言
卷积神经网络是一种多层的深度学习网络，每层由多个二维平面组成，而每个平面由多个独立神经元组成。卷积神经网络一般包括卷积层、子采样层和全连接层。
卷积神经网络的低隐层是由卷积层和子采样层交替组成，高层是全连接层，对应传统多层感知器的隐含层和logistics回归分类器。第一个全连接层的输入是由卷积层和子采样层进行特征提取得到的特征图像。最后一层输出层是一个分类器,可以釆用logistics回归，Softmax回归甚至是支持向量机对输入图像进行分类。
2.2 卷积神经网络的结构
2.2.1 稀疏连接与权值共享
在传统的神经网络中，每个神经元都会与下一层全部的神经元连接，卷积神经网络不同于传统的神经网络，卷积神经网络中的神经元与下一层的神经元的连接具有稀疏性，基于临近连接。也就是说，在由全连接层组成的网络中，每个隐藏层的激活值等于全部的输入V乘以这一层的权重W。然而在卷积神经网络中，每一层的输出值等于很小的局部输入乘以权重W。整个输入共享权值W，如图1，同一层的输入共享权值。权值共享是卷积神经网络的主要原理，它降低了总的训练参数的个数，使模型效果更好，训练更快。
通过卷积运算，可以使原信号的特征增强，并且降低噪声。一个卷积层的参数包括:输入图像和特征图像的数量,图像的尺寸大小,每一层图像有相同的尺寸，卷积核的尺寸大小,卷积核作用于输入图像的有效区域;步长因子定义了卷积核对图像进行卷积运算的步长。经过卷积层特征提取后得到的图像尺寸由以下公式定义
输入维度：
输出维度：
其中：,卷积核尺寸：，步长：
2.2.2 最大池采样
卷积神经网络利用图像局部相关性的原理，对图像进行子采样，可以减少数据处理量同时保留有用信息。在卷积神经网络的实现中,相邻的像素在卷积时被跳过,子采样层通过对输入图像的每一个方向进行子釆样，提供了位移不变性。
经过卷积神经网络的权值响应，输入数据的特征会被提取。如果目标在输入图像中的位置发生移动，卷积层神经元检测到的特征也会随之移动。卷积层后的池化层对卷积层输出的特征做进一步提取，可以使局部特征不发生改变。典型的池化函数是最大值函数，最大值池化函数把输入数据划分为许多不重叠的窗口，输出每一个窗口的最大值，降低了后一层的计算复杂度，提供了平移不变性。
经过池化运算后的输出图像大小由以下公式定义：
输入维度：
输出维度：
其中：,池化核尺寸：，步长：
2.2.3 Softmax回归
Softmax回归由logistics回归扩展而成，logistics回归只能解决二分类问题，Softmax回归在此基础上做了改进，可以解决多分类问题。Softmax回归在很多分类问题比如MNIST手写数字识别问题中取得了很好的分类效果。 Softmax回归既可以单独使用，也可以与深度学习或其他学习方法结合使用。
在logistics回归中，训练集由m个有标签样本构成： 其中输入特征 。（其中，特征向量的维度为 ，为截距项）logistics回归目的是解决二分类问题，因此分类标签为 。假设函数如下：
（21）
（22）
通过最小化损失函数以训练模型参数 ：
（23）
在Softmax回归中，我们需要解决的是多分类问题，其中类别y可以取k个不同的值。因此，对于训练集 ，有 。例如，在ImageNet分类竞赛中，有k=1000个不同的分类。其中对于训练样本x，我们用假设函数对每一个类别j估计出概率值。即计算样本x被分到每一个具体类别里的概率。于是，假设函数会输出一个k维向量表示这k个概率值，这个向量所有元素之和为1。假设函数可表示为：
其中，是模型参数。为了使所有概率之和为1，添加 项进行归一化处理。
我们使用符号对所有模型参数进行表示，在Softmax回归实现中，将 的矩阵表示，这个矩阵是将 按行罗列得到，如下所示：
Softmax 回归损失函数
接下来对Softmax回归损失函数进行分析。在下面公式中，是示性函数，示性函数的运算规则为：1{表达式的值为真}=1,1{表达式的值为假}=0。损失函数可表示为：
这个公式是logistics回归损失函数的推广。logistics回归损失函数可以以同样的方式表示：
从以上公式可以看出，Softmax回归损失函数与logistics回归损失函数有很相似的表示形式，不同的是在Softmax回归损失函数中对k个可能分类的概率值进行累加。在Softmax 回归中将样本x分类为类别j的概率为：
对于损失函数最小化问题，现在还没有快速解法。通常都是使用迭代优化算法。对损失函数求导后，损失函数的梯度公式如下：
本身是一个向量，它的第 个元素 是 对 的第l个分量的偏导数。
得到以上求解偏导数公示后，就可以将他代入梯度下降法算法中，对损失函数进行最小化。在梯度下降法的实现中，每次迭代过程中都需要对参数进行更新：。
在实现Softmax回归算法时，通常会对上面的损失函数进行改进，在损失函数中增加一个衰减项。
在本文对损失函数的改进中，我们通过在式xxx中添加一个权重衰减项 ，它会对过大的参数值进行惩罚。回归损失函数公式将变为如下形式：
增加了第二项权重衰减项后，损失函数就成为凸函数，可以改善优化过程陷入局部极小值点的情况，有助于得到最优解。
为了对其进行优化，我们需要计算的梯度，在此给出它的求导公式如下：
最后，通过最小化损失公式，就可以实现Softmax回归分类模型。
2.2.4 全连接层
通过多个非线性层的变换（例如，深度5-20层），网络可以对输入数据中重要而微小的细节进行识别，同时忽略输入数据中明显却无关的变量（例如，物体周围的环境、姿势、光照条件和周围物体）。全连接层通常作为神经网络的最后一层，后面接输出单元进行分类。
全连接层具有权值多，容易过拟合等特点，因此一般会在网络前向运算时在全连接层中进行dropout[50]运算，随机对全连接层中的权值按确定的比例置零，可以在一定程度上改善过拟合现象。
2.2.5 Batch normalization批量正则化
在训练神经网络的过程中，会遇到同一层不同维度的数据梯度相差较大，网络训练速度慢的情况。随着网络的增加，这会使网络训练速度变慢，甚至难以收敛。Google在2015年提出了批量正则化层[51]（Batch Normalization，BN）来解决这个问题，可以通过在网络中添加BN层改善这一现象。BN层归一化了每个维度的scale，所以可以整体使用一个较高的学习率，而不必像以前那样迁就小scale的维度。
设mini-batch为m，则BN层前向传导公式可以写作：
Mini-batch 均值：
Mini-batch 方差
归一化：
平移与缩放：
2.2.6 激活层
图 21 左上为Sigmoid激活函数，右上为TanH激活函数
左下为ReLU激活函数，右下为PReLU激活函数
卷积层和全连接层之后通常接激活层完成特征的非线性变换。其中，比起传统用于卷积神经网络的Sigmoid与TanH激活函数，ReLU可以使卷积神经网络的训练速度大大加快。Sigmoid和TanH的梯度在饱和区域非常平缓，接近于0，很容易造成梯度消失现象，减缓收敛速度。梯度消失现象在网络层数多的时候尤其明显，是加深网络结构的主要障碍之一。相反，ReLU的梯度在大多数情况下都是常数，有助于解决深层网络收敛问题。ReLU的另一个优势是在生物上的合理性，它是单边的，相比Sigmoid和TanH，更符合生物神经元的特性。
2.3 基于卷积神经网络的特征学习
一个模式识别系统包括特征和分类器两个主要的组成部分，二者关系密切，而在传统的方法中它们的优化是分开的。在卷积神经网络的框架下，特征表示和分类器是联合优化的，可以最大程度发挥二者联合协作的性能。
图 2 2 2012年Hinton参加ImageNet比赛所用网络模型
深度模型具有强大的学习能力，高效的特征表达能力，从像素级原始数据到抽象的语义概念逐层提取信息。这使得它在提取图像的全局特征和上下文信息方面具有突出的优势。
以2012年Hinton参加ImageNet比赛所采用的卷积网络模型为例，这是他们首次参加ImageNet图像分类比赛，没有太多的先验知识。但是，针对ImageNet分类任务进行网络优化时，深度卷积网络学习到的特征具有非常强的泛化能力，在其他任务例如目标检测，目标定位等，同样取得了成功的应用。
2.4 总结
卷积神经网络通过组合低层特征形成更加抽象的高层类别属性或特征，每个层都会将简单的描述（从原始输入开始）转变成较高层、较为抽象的描述。通过积累足够多的上述表征转化，机器能够学习非常复杂的函数。就分类任务来说，更高层的表征会放大输入信号的特征，而这对区分和控制不相关变量非常关键。比如，图片最初以像素值的方式出现，在第一层中，机器习得的特征主要是图像中特定方位、边沿轮廓。第二层中，主要是通过检测图像的边缘来检测图案，此时机器并不考虑边沿位置的微小变化。第三层中会将局部图像与物体相应部分匹配，后续的层级将会通过组合这些局部特征从而识别出整个物体。卷积神经网络的优势之一在于：这些特征层级并非出自人工预设，而是机器通过一种通用（general-purpose）学习方法，从大量数据中自动习得。
基于卷积神经网络的高光谱图像特征学习与分类研究
3.1 引言
卷积神经网络在图像识别领域取得了巨大的成功，从ImageNet训练得到的图像特征可以直接有效地应用到各种与图像相关的识别任务中，例如图像分类，图像检索，物体检测，图像分割等，具有良好的泛化性能。受此启发，本文针对高光谱图像设计卷积神经网络，从高光谱数据中习得相应的特征。
具有数百个波段的高光谱数据可以被看作二维曲线（或一维数组），可以看到，类别相同的曲线具有相似的形状，类别不同的曲线具有不同的形状，同时，对于人眼来说有一些类别难以识别。我们知道卷积神经网络在某些视觉任务中可以挑战甚至超过人类的水平，它的这种能力鼓舞了我们使用光谱与空间信息研究用于高光谱图像分类的卷积神经网络。
传统的卷积神经网络已经在高光谱图像分类上取得了一定效果，但在面对高光谱图像时还存在一些不足。以往的高光谱或多光谱图像分类与识别，往往只关注像元光谱维的特性，其一切特征统计也只在光谱维展开。但是自然界的复杂性、混合像元问题的存在，仅靠像元的光谱特性是不够的，常会出现 “麻点”现象，大大影响了分类效果。
本文把深度卷积神经网络中的一些最新成果集成到高光谱图像分类中，最终，获得了一种新的5层深度卷积神经网络架构用于高光谱图像分类。更重要的是，利用了高光谱图像光谱信息丰富的优势，在网络架构中集成了空间信息和光谱信息，提升了网络分类性能。
3.2 网络结构
3.2.1 网络总体结构
本文提出了一种新的5层基于卷积神经网络的深度学习框架用于高光谱图像分类，网络同时集成了空间信息和光谱信息，在特征学习与分类性能上达到了当前最好的效果。
图 31 卷积神经网络图
卷积神经网络是一种前馈神经网络，通常卷积神经网络会由多个卷积层和最大值池化层交叠而成，最后以全连接神经网络作为结束。受此启发，本文提出了一种新的5层神经网络用于高光谱图像分类。本文提出的网络中包含更多的元素，比如Batch Normalization，Dropout，Parametric Rectified Linear Unit (PReLU) activation function，利用这些元素与特定的结构，网络可以同时利用高光谱图像的光谱信息和空间信息，从原始数据集中习得像元的高层次特征，因此分类性能得到了明显提升。
3.2.2 输入层
空间信息已经被广泛使用，用来改善高光谱图像分类性能。比如SVM-CK算法，直接在SVM核中集成空间信息，使用空间邻域的均值特征提升分类正确率。基于SOMP的分类器，通过对邻域像元同时分类，改善了OMP分类器的性能。因此，为了获得更高的分类性能，本文提出的基于卷积神经网络的方法也要考虑空间信息。为了实现这个目标，一种直接的方法是把待分类像元及其邻近像元全部同时输入到网络中，但是学习这些像元之间的关联需要非常多的神经元和网络参数。受到SVM-CK算法的启发，在本章节提出的卷积神经网络采取一种简单的方式提取空间特征，提取待分类像元的邻域像元的空间特征，比如每个波段的均值或方差。这些提取空间特征的方法可以降低最终输入到卷积神经网络中的样本数量。这里设网络的输入为，原始像元为 的向量，那么对应不同的提取空间特征方法，网络输入的维度有以下三种情况。
输入为原始的未经处理的像元，此时
输入为像元与邻域像元的均值，此时
3. 输入为像元与邻域像元的均值与标准差合并组成，此时
3.2.3 卷积层
在传统的神经网络中，每个神经元都会与下一层全部的神经元连接，卷积神经网络不同于传统的神经网络，卷积神经网络中的神经元与下一层的神经元基于临近连接，具有稀疏性。事实上，卷积神经网络包含一系列参数可变的滤波器，可以从原始数据中习得特定的特征。如图 1，在我们的卷积神经网络中，会对输入的 的输入数据使用20个 的卷积核进行滤波操作，每个卷积核会从原始数据中学习连续k波段的特征。最终，，这一层包含 节点。同时，卷积神经网络的权值共享技术降低了总的训练参数的个数，使得训练更高效。
3.2.4 批量正则化层
对于高光谱图像，不同波段表示不同波长的光谱响应。最大值池化的方法在传统图像识别中有着平滑输入，对特征提供平移不变性，以及减少训练参数的优点，在图像识别、目标检测等领域取得了巨大的成功。但是对于高光谱图像，像元的每个波段都有其独特的物理意义，池化层特有的降采样操作会导致有效信息的丢失。 因此，我们没有使用卷积层+池化层的结构，而是使用batch normalization层对卷积层获得的特征进行归一化，这样每个波段的特征大小就会变得相似，从而可以使用更大的学习率加速训练过程。因为B3层是B2层归一化的结果，所以B3层的大小与B2层相同，都是 。
3.2.5 全连接层
在卷积层和批量正则化层之后，我们使用标记为‘F3’的全连接层。不同于卷积层，这一层的每一个神经元都和BN层中的全部输出相连，这样做可以集成上一层中获得的所有特征的全部局部信息。为了避免过拟合，我们在这一层使用Dropout技术。在训练过程中，Dropout会以一定比例将全连接层中的权值置零，可以在一定程度上改善过拟合现象。
3.2.6 输出层
在高光谱图像分类任务中，输出层的节点数量 设置为与类别数一致，当像元被输入到网络中时，输出层使用Softmax模型进行分类计算，输出层每个节点会计算对应的权值，像元会被分类至最大输出值对应的类别。
在我们的卷积神经网络中，我们在每个神经元之后使用PReLU激活层，可以减少额外的计算开销，降低过拟合风险。比起传统用于CNN的Sigmoid与TanH激活函数，我们的卷积神经网络的训练速度大大加快。
3.3 高光谱图像分类测试数据集
本章使用了四种常用的数据集验证我们提出的卷积神经网络特征学习性能。
3.3.1 Indian Pines
图 32 Indian Pines数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
Indian Pine数据集，这一场景是由AVIRIS传感器拍摄于印第安纳州西北部的松树林，包括224个波段，图像大小为145145个像素，波长范围为米。Indian Pines场景由三分之一的森林三分之二的农耕地以及一些天然草本植被组成，除此以外，还有两条公路，一条火车道，少量居民住宅和一些小路。图像拍摄于六月份，拍摄之后，一些作物如玉米，大豆开始慢慢生长，但覆盖率不超过5%。实际可用数据被分为16大类，剔除被水吸收的波段，图像波段最终降至200，被删减的波段分别为[104-108],[150-163],220。
表 31 16 GROUND-TRUTH CLASSES IN AVIRIS INDIAN PINES
#
Class
Samples
1
Alfalfa
46
2
Corn-notill
1428
3
Corn-mintill
830
4
Corn
237
5
Grass-pasture
483
6
Grass-trees
730
7
Grass-pasture-mowed
28
8
Hay-windrowed
478
9
Oats
20
10
Soybean-notill
972
11
Soybean-mintill
2455
12
Soybean-clean
593
13
Wheat
205
14
Woods
1265
15
Buildings-Grass-Trees-Drives
386
16
Stone-Steel-Towers
93
3.3.2 Salina
图 33 Salinas 数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
Salina数据集，这一场景由具有224个波段的AVIRIS 传感器收集于萨利纳斯谷和加利福尼亚州，图像以3.7米像素为单位，具有极高的空间分辨率。Salinas scene的图像大小为512217个像素，波段数为224。与Indian Pines场景类似，这里依然删减水吸收带，波段数分别为[108-112]，[154-167] ，224。样本类别有蔬菜、裸露的土地，葡萄园庄园等一共16大类。
表 32 16 GROUND-TRUTH CLASSES IN AVIRIS SALINAS
#
Class
Samples
1
Brocoli_green_weeds_1
2009
2
Brocoli_green_weeds_2
3726
3
Fallow
1976
4
Fallow_rough_plow
1394
5
Fallow_smooth
2678
6
Stubble
3959
7
Celery
3579
8
Grapes_untrained
11271
9
Soil_vinyard_develop
6203
10
Corn_senesced_green_weeds
3278
11
Lettuce_romaine_4wk
1068
12
Lettuce_romaine_5wk
1927
13
Lettuce_romaine_6wk
916
14
Lettuce_romaine_7wk
1070
15
Vinyard_untrained
7268
16
Vinyard_vertical_trellis
1807
3.3.3 Pavia Centre and University
这两个场景是由机载ROSIS传感器在意大利北部的帕维亚飞行的时候拍摄。Pavia Centre场景的光谱波段数为102，Pavia University的光谱波段数为103，二者的图像分别为10961096像素和610610像素，空间分辨率都为1.3米，其中，Pavia University图像中的一些样本不包含任何信息，所以在分析之前这些像素必须被剔除，被剔除的样本在图像中呈黑色条状，剔除后Pavia University图像大小为610340像素。此外，两个场景都被分为9个类别。
图 34 Pavia University 数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
图 35 Pavia Centre 数据集，左为高光谱图像，右为 Ground-truth
表 33 9 GROUND-TRUTH CLASSES IN ROSIS PAVIA CENTRE
#
Class
Samples
1
Water
824
2
Trees
820
3
Asphalt
816
4
Self_Blocking Bricks
808
5
Bitumen
808
6
Tiles
1260
7
Shadows
476
8
Meadows
824
9
Bare Soil
820
表 34 9 GROUND-TRUTH CLASSES IN ROSIS PAVIA UNIVERSITY
#
Class
Samples
1
Asphalt
6631
2
Meadows
18649
3
Gravel
2099
4
Trees
3064
5
Painted metal sheets
1345
6
Bare Soil
5029
7
Bitumen
1330
8
Self_Blocking Bricks
3682
9
Shadows
947
3.4 分类研究
3.4.1 简介
在这一节中，使用本章第一节中提出的卷积神经网络结构进行高光谱图像分类。
3.4.2 实验设计
在这一部分，我们使用四幅高光谱图像验证提出的基于卷积神经网络的高光谱图像分类方法的有效性。作为对比，选择了CNN[52]，RPCA+CNN[53]，SVM，SVM-CK四种方法。
本小节基于Caffe架构设计并验证了本文提出的卷积神经网络结构。在我们的卷积神经网络中，全连接层的神经元数量，学习率与dropout率被设置为100，0.1和0.1。SGD算法训练网络时不够稳定，本网络使用AdaGrad方法训练权值，mini-batch设为32；使用权重衰减系数为0.0005，模型最终迭代300w次。
对于输入层，计算像元的 或 邻域内的均值与（或）标准差网络输入。
对于卷积层，卷积核尺寸，对于Indian Pine 和 Salina数据集，设置为24，对于Pavia University数据集，设置为11。
每种网络实验10组，每组实验取每类样本中的200个作为训练集，其余作为测试集。
传统的RBF核SVM分类器与当前最好的基于卷积神经网络的分类方法也被加入到对比之中。最终我们使用分类正确率来验证分类性能。表格 1列举了不同方法在三个数据集上的分类性能，可以看到我们的方法比其他两种只使用了光谱信息的方法有很大优势。
3.4.3 实验结果与分析
AVIRIS传感器
Indian Pines数据集部分类别样本较少，不足200个。去掉样本较少的8类数据，参与训练的Indian Pines数据集共包含8类数据，列表如下：
表 35 Indian Pines数据集中训练和测试样本的个数
Number
Class
Training
Test
1
Corn-notill
200
1228
2
Corn-mintill
200
630
3
Grass-pasture
200
283
4
Hay-windrowed
200
278
5
Soybean-notill
200
772
6
Soybean-mintill
200
2255
7
Soybean-clean
200
393
8
Woods
200
1065
Total
1600
6904
Indian Pines：
图 36 Indian Pines 55均值+方差分类混淆矩阵
图 37 Indian Pines 5×5分类结果图，左上为原始标签，右上为RPCA+CNN，左下为33均值方差，右下为55均值方差
Salinas数据集样本较多，列表如下：
表 36 Salinas数据集中训练和测试样本的个数
Number
Class
Training
Test
1
Brocoli_green_weeds_1
200
1809
2
Brocoli_green_weeds_2
200
3526
3
Fallow
200
1776
4
Fallow_rough_plow
200
1194
5
Fallow_smooth
200
2478
6
Stubble
200
3759
7
Celery
200
3379
8
Grapes_untrained
200
11071
9
Soil_vinyard_develop
200
6003
10
Corn_senesced_green_weeds
200
3078
11
Lettuce_romaine_4wk
200
868
12
Lettuce_romaine_5wk
200
1727
13
Lettuce_romaine_6wk
200
716
14
Lettuce_romaine_7wk
200
870
15
Vinyard_untrained
200
7068
16
Vinyard_vertical_trellis
200
1607
Total
3200
50929
Salina：TODO
表 37 AVIRIS传感器数据集错误率总表
网络类型
Indian Pines
Salina
均值
4.97(4.84±0.60)
3.43(3.41±0.26)
均值
3.03(3.05±0.31)
2.04(2.09±0.24)
均值方差
5.14(5.27±0.62)
3.99(3.98±0.28)
均值方差
2.83(2.82±0.17)
2.37(2.39±0.30)
ROSIS传感器
表 38 ROSIS传感器数据集错误率总表
网络类型
Pavia University
Pavia Centre
均值
3.86(3.83±0.37)
0.50(0.51±0.05)
均值
2.13(2.14±0.20)
0.32(0.36±0.11)
均值方差
3.23(3.24±0.19)
0.44(0.45±0.06)
均值方差
1.77(1.81±0.23)
0.29(0.31±0.04)
实验表明，对于ROSIS传感器的两幅高光谱图像，均值方差对应的网络分类正确率最高。
3.5 特征学习
3.5.1 特征学习简介
卷积神经网络具有很强的泛化性能，在一种情况下，卷积神经网络被视为端到端网络，网络输入端输入具体的图像或像素时，通过前向运算，网络输出端就可以输出像素的类别。另外一种情况是，卷积神经网络被视为可以逐层提取特征的特征提取器，我们可以把它用做通用特征提取器，提取中间层的特征另作它用。
传统的特征学习方法依赖于具体的数据，要针对特定的数据设计特定的方法，进行复杂的调优，才能取得不错的结果。而卷积神经网络特征学习方法不同，一处训练，处处使用，可以作为通用的特征学习方法学习特征，不需要针对具体的数据进行具体的调优。
我们设计的卷积神经网络的输入是像元的空谱联合特征，网络可以去除原始数据的冗余信息，保留原始数据的有效信息，提取原始数据的特征。而且，同种传感器获取的信息具有相似性，即使网络并没有针对我们要分类的数据集进行过训练，依旧可以高效提取原始数据的特征。
在这个实验中，我们认为同一种传感器获取的高光谱像元具有相似的性质。使用某一数据集训练卷积神经网络，把训练好的卷积神经网络视作特征提取器，使用特征提取器自动学习同种传感器拍摄的其他数据集的特征。因之，为了衡量特征学习方法提取特征的质量，使用SVM、SVM-CK等经典算法，分别对原始数据与特征提取器获得的特征进行分类，实验表明，使用特征提取器提取的特征做分类，效果要远远优于使用同种算法对原始数据做分类。由此可得，本文提出的特征学习方法对于从未学习过的数据，也具有很好的通用性能，可以从原始数据中习得更加有效的信息。
3.5.2 实验设计
在本节实验中，对于同一种传感器采集的不同数据集，使用其中一个数据集训练网络，获得网络模型作为特征提取器。其余的数据集输入特征提取器，获取对应的特征。最终实验组使用SVM与SVM-CK算法分别对特征做分类，对照组直接使用SVM与SVM-CK算法对原始数据分类，以此测试特征质量。
卷积神经网络具有很好的泛化性能，可以自动从原始数据中习得抽象特征，在实验的训练阶段，用3.3小节中的设置进行训练，之后把同一传感器采集到的其他数据集全部的原始数据归一化至[-1，+1]输入网络，从网络的全连接层获得对应的特征。特征测试时用其中10%的特征作为训练集，90%的特征作为测试集。
本节实验在两个传感器（AVIRIS，ROSIS）和传感器捕获的四幅图像（Indian Pines、Salinas、Pavia University、Pavia Centre）中做了实验，其中每幅图像按照3.3小节的设置使用留出法各训练10次，获得10组网络模型。特征测试时，同种数据集同组网络实验10次，这样实验对于每组数据集会获得100组分类正确率，分类结果用100次运行结果的中位数、均值和方差表示，具体表示为中位数+(均值±标准差)。
3.5.3 实验结果与分析
AVIRIS传感器
实验一内容：
在网络训练阶段，使用Indian Pines数据集，在特征学习阶段，使用Salina数据集。
在网络训练阶段，针对Indian Pines数据集，使用3.3.2小节中的均值+方差的方法训练网络。训练得到10组网络权重。
在特征学习阶段，使用Salina数据集，通过网络前向运算，习得Salina数据集特征，并通过SVM与SVM-CK分类算法，验证学习到的特征的质量。为了获得更加稳定的实验结果，每组网络权重运行10次分类实验，共计100次实验。实验结果以中位数(均值±标准差)百分比的形式体现。
实验结果如下：
表31 Salina数据集特征学习结果测试
网络类型
CNN+SVM
CNN+SVMCK
SVM
SVM-CK
200
3.655(3.661±0.288)
2.849(2.866±0.326)
90%
1.459(1.478±0.133)
0.745(0.759±0.112)
分析：使用200样本训练的网络提取特征能力并不强，我们认为可以通过使用更多的数据训练网络，来获取质量更好的特征，比如使用 Indian Pines 90%的数据作为训练集，训练完成之后提取Salina特征
实验二内容：
在网络训练阶段，使用Salina数据集，在特征学习阶段，使用Indian Pines数据集。
实验结果如下：
网络类型
CNN+SVM
CNN+SVMCK
SVM
SVM-CK
200
5.156(5.106±0.666)
2.296(2.331±0.496)
90%
6.384(6.459±0.547)
3.461(3.437±0.435)
15.48
5.14
实验三内容：
实验内容：在网络训练阶段，使用Indian Pines 数据集8类样本，在特征学习阶段，使用Indian Pines 全部样本
实验结果：
网络类型
CNN+SVM
CNN+SVMCK
SVM
SVM-CK
90%
3.374(3.369±0.317)
1.155(1.203±0.232)
15.48
5.14
ROSIS传感器
实验内容：在网络训练阶段，使用Pavia Centre 数据集，在特征学习阶段，使用Pavia University数据集
实验结果：
网络类型
CNN+SVM
CNN+SVMCK
SVM
SVM-CK
实验一 200
2.615(2.632±0.276)
1.191(1.172±0.242)
实验二 10%
1.472(1.477±0.138)
0.326(0.335±0.089)
20.85
12.82
实验内容：在网络训练阶段，使用Pavia University 数据集，在特征学习阶段，使用Pavia Centre数据集
实验结果：
网络类型
CNN+SVM
CNN+SVMCK
SVM
SVM-CK
200
0.330(0.330±0.042)
0.414(0.429±0.087)
10%
0.131(0.133±0.022)
0.057(0.058±0.017)
5.37
3.19
对于ROSIS传感器采集到的两幅图像，较高的空间分辨率使得样本数量较大，实验二获得了比实验一低很多的分类错误率。
3.5 本章小结
本章提出了一种基于深度卷积神经网络的空谱联合特征学习与分类方法，结合像元的光谱特征，设计了一种深度学习网络，能够从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息并分类，与其他基于深度学习的分类方法相比，正确率得到了显著的提升。同时，训练好的网络具有很好的泛化性能，可以直接提取同种传感器获取的其他高光谱图像数据，与传统的SVM、SVM-CK等分类方法比较，正确率得到了显著的提升。
总结与展望
本科阶段已取得的成果
该项目发表SCI索引文章1篇，2篇文章被遥感领域顶级会议IGARSS 2016录用，2篇文章准备投稿遥感领域国际顶级期刊IEEE JSTARS和IEEE TGRS，完全超出立项时预期成果。
发表文章：
[1] S. Mei; Q. Bi; J. Ji; J. Hou; Q. Du, "Spectral Variation Alleviation by Low-Rank Matrix Approximation for Hyperspectral Image Analysis," in IEEE Geoscience and Remote Sensing Letters , vol.PP, no.99, pp.1-5 doi: 10.1109/LGRS.2016.2545341
录用文章：
[2] Shaohui MEI, Qianqian BI, Jingyu JI, Junhui HOU, Qian DU. How to fully explore the low-rank property for data recovery of hyperspectral images. IGARSS 2016
[3] Shaohui MEI, Jingyu JI, Qianqian BI, Junhui HOU, Qian DU, Wei Li. Integrating Spectral and Spatial Information into Deep Convolutional Neural Networks for Hyperspectral Classification. IGARSS 2016
准备投稿文章：
[1] “Hyperspectral Image Classification by Exploring Low-rank Property in both Spectral-Spatial Domain”, 拟投IEEE JSTARS。
[2] “Spectral-Spatial Feature Learning for Hyperspectral Images by Deep Convolutional Neural Networks”, 拟投IEEE TGRS。
参考文献
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致谢
本论文的工作是在我的导师梅少辉教授的悉心指导下完成的，无论是论文的选题、框架的设计，还是修改定稿，梅老师都倾注了大量心血。导师深厚的理论素养，丰富的实践知识，严谨的治学态度，开拓了我的视野，使我的科研能力有了很大的提高；导师的平易近人、求真务实、积极进取的人生态度也深深影响着我；在生活上，梅老师更是给了我无微不至的关怀，借此机会，向梅老师表示衷心的感谢。
在一年的实验室学习期间，李旭老师在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向李旭老师表示衷心的感谢。同专业的几位同学和教研室的师兄师姐：：王维、谢汇强、毕芊芊、马明阳、陶晴、杨快也给我的生活和学习很多帮助，在此对大家表示感谢。
感谢我的女朋友，是她一直以来的关心与照顾给了我力量。特别感谢我的父母和亲朋好友，他们的深切关怀和大力支持是我能够顺利完成学业的动力。
毕业设计小结
Spectral-Spatial Feature Learning for Hyperspectral Images by Deep Convolutional Neural Networks
附录
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有限公司章程
第一章 总则
第一条
为规范公司的行为，保障公司股东的合法权益，根据《中华人民共和国公司法》和有关法
律、法律规定，结合公司的实际情况，特制订本章程。
第二条 公司名称：
第三条 公司住所：
第四条 公司由 共同投资组建。
第五条 公司依法在＊＊工商行政管理局登记注册，取得法人资格，公司经营期限为
年。
第六条
公司为有限责任公司，实行独立核算，自主经营，自负盈亏。股东以其出资额为限对公
司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。
第七条
公司坚决遵守国家法律、法规及本章程规定，维护国家利益和社会公共利益，接受政府
有关的监督。
第八条 公司宗旨：
第九条 本公司章程对公司、股东、执行董事、监事、经理均具有约束力。
第十条 本章程经全体股东讨论通过，在公司注册后生效。
第二章 公司的经营范围
第十一条 本公司经营范围：
(以公司登记机关核定的经营范围为准)
第三章 公司注册资本
第十二条 本公司注册资本为 万元人民币。
第四章 股东的姓名
股东甲：
股东乙：
第五章 股东的权利和义务
第十四条 股东享有的权利
1、根据其出资份额享有表决权；
2、有选举和被选举执行董事、监事权；
3、查阅股东会议记录和财务会计报告权；
4、依照法律、法规和公司章程规定分取红利；
5、依法转让出资，优先购买公司其他股东转让的出资；
6、优先认购公司新增的注册资本；
7、公司终止后，依法取得公司的剩余财产。
第十五条 股东负有的义务
1、缴纳所认缴的出资；
2、依其所认缴的出资额承担公司的债务；
3、办理公司注册登记后，不得抽回出资；
4、遵守公司章程规定。
第六章 股东的出资方式和出资额
第十六条 本公司股东出资情况如下：
股东甲： ， 以 出资，出资额为人民币 万元整，占注册资本的 %。
股东乙： ， 以 出资，出资额为人民币
万元整，占注册资本的 0.%。
第七章 股东转让出资的条件
第十七条 股东之间可以自由转让其出资，不需要股东会同意。
第十八条 股东向股东以外的人转让出资：
1、须要有过半数以上并具有表决权的股东同意；
2、不同意转让的股东应当购买该转让的出资，若不购买转让的出资，视为同意转让。
3、在同等条件下，其他股东有优先购买权。
第八章 公司的机构及其产生办法、职权、议事规则
第十九条
公司股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机构，依法行使下列职权：
1、决定公司的经营方针和投资计划；
2、选举和更换执行董事，决定有关执行董事的报酬事项；
3、选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
4、审议批准执行董事的报告；
5、审议批准监事的报告；
6、审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
7、审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
8、对公司的增加或者减少注册资本作出决议；
9、股东向股东以外的人转让出资作出决议；
10、对公司兼并、分立、变更公司形式，解散和清算等事宜作出决议；
11、修改公司章程。
第二十条
股东会议分为定期会议和临时会议，由执行董事召集和主持，执行董事因特殊原因不能
履行职务时，由执行董事指定的股东召集和主持。
定期会议应当每年召开一次，当公司出现重大问题时，代表四分之一以上表决权的股东
可提议召开临时会议。
第二十一条 召开股东会会议，应当于会议召开15日以前通知全体股东。
股东会会议应对所议事项作出决议，决议应由代表二分之一以上表决权的股东表决通过
，但股东会对公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散或者变更公司形式、修改
公司章程作出的决议，应由代表三分之二以上表决权的股东表决通过。股东会应当对所
议事项的决定作出会议纪要，出席会议的股东应当在会议纪要上签名。
第二十二条 公司不设董事会，设执行董事一名，由股东会选举产生。
第二十三条 执行董事对股东会负责，行使下列职权。
1、负责召集股东会，并向股东会报告工作；
2、执行股东会的决议；
3、决定公司的经营计划和投资方案；
4、制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
5、制订公司的年度财务预算方案、决算方案；
6、制订公司增加或者减少注册资本的方案；
7、拟订公司合并、分立、变更公司形式，解散的方案；
8、决定公司内部管理机构的设置；
9、聘任或者解聘公司经理，财务负责人，决定其报酬事项；
10、制定公司的基本管理制度。
第二十四条 执行董事每届任期三年，任期届满，连选可以连任。
第二十五条 公司设经理，经股东会同意可由执行董事兼任。经理行使下列职权：
1、主持公司的生产经营管理工作；
2、组织实施公司年度经营计划和投资方案；
3、拟定公司内部管理机构设置方案；
4、拟订公司的基本管理制度；
5、制定公司的具体规章；
6、聘任或解聘公司副经理、财务负责人及其他有关负责管理人员。
第二十六条
公司设立监事一名，由股东会选举产生。执行董事、经理及财务负责人不得兼任监事。
第二十七条 监事任期每届三年，监事任期届满，连选可以连任。
第二十八条 监事行使以下职权：
1、检查公司财务；
2、当执行董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；
3、当执行董事、经理的行为损害公司的利益时，要求执行董事和经理予以纠正。
4、提议召开临时股东会。
第九章 公司的法定代表人
第二十九条 本公司的法定代表人由执行董事担任。
第三十条 本公司的法定代表人允许由非股东担任。
第十章 公司的解散事由与清算方法
第三十一条 公司有下列情况之一的，应予解散：
1、营业期限届满；
2、股东会决议解散；
3、因合并和分立需要解散的；
4、违反国家法律、行政法规，被依法责令关闭的；
5、其他法定事由需要解散的。
第三十二条
公司依照上条第（1）、（2）项规定解散的，应在15日内成立清算组，清算组人选由股
东会确定；依照上条（4）、（5）项规定解散的，由有关主管机关组织有关人员成立清
算组，进行清算。
第三十三条 清算组在清算期间行使下列职权：
1、清理公司财产，分别编制资产负债表和财产清单；
2、通知或者公告债权人；
3、处理与清算有关的公司未了结的业务；
4、清缴所欠税款；
5、清理债权、债务；
6、处理公司清偿债务后的剩余财产；
7、代理公司参与民事诉讼活动。
第三十四条
清算组应当自成立之日起10日内通知债权人，并于60日内在报纸上至少公告三次，债权
人应当在接到通知书之日起30日内，未接到通知的自第一次公告之日起90日内，向清算
组申报其债权。
债权人申报其债权，应当说明债权的有关事项，并提供证明材料，清算组应当对债权进
行登记。
第三十五条
清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，应当制定清算方案，并报股东
会或者有关主管机关确认。
公司财产能够清偿公司债务的，分别支付清算费用，职工工资级别和劳动保险费用，缴
纳所欠税款，清偿公司债务。
公司财产按前款规定清偿后的剩余财产，公司按照股东的出资比分例进行分配。
清算期间，公司不得开展新的经营活动。公司财产在未按第二款的规定清偿前，不得分
配股东。
第三十六条
因公司解散而清算，清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，发现公司
财产不足清偿债务的，应当立即向人民法院申请宣告破产。
公司经人民法院裁定宣告破产后，清算组应当将清算事务移交给人民法院。
第三十七条
公司清算结束后，清算组应当制作清算报告，报股东会或者有关主管机构确定，并报送
公司登记机关，申请公司注销登记，公告公司终止。
第十一章 公司财务会计制度
第三十八条
公司按照法律、行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度。
第三十九条
公司应当每一会计年度终了时制作财务会计报告并依法经审查验证。财务会计报告包括
下列财务会计报表及附属明细表：
1、资产负债表；
2、损益表；
3、现金流量表；
4、财务情况说明表；
5、利润分配表。
第四十条
公司应当在每一会计年度终了时制作财务会计报告，依法经审查验证，并在制成后十五
日内，报送公司全体股东。
第四十一条
公司分配当年税后利润时，应当提取利润的百分之十列入公司法定公积金，并提取利润
的5%至10%列入公司法定的公益金，公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的
，可不再提取。
第四十二条 公司法定公积金不足以弥补上一年度公司亏损的，
在依照前条现定提取法定公积金和法定公益金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
第四十三条 公司提取的法定公益金用于本公司职工的集体福利。
第四十四条
公司弥补亏损和提取公积金、法定公益金后所余利润，按照股东的出资比例分配。
第十二章 附 则
第四十五条
公司提交的申请材料和证明具备真实性、合法性、有效性，如有不实而造成法律后果的
，由公司承担责任。
第四十六条 本章程经股东签名、盖章，在公司注册后生效。
股东签名（盖章）：
二00三年 月 日
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业绩合同模版
受约人姓名
受约人职位
受约人所属部门
合同期限
年年度业绩指标
年度业绩指标
数据来源
评分人
目标值
受约人签字
发约人签字
日期
日期
年度业绩指标修订
发约人确认： 受约人确认： 日期：
年第一季度业绩指标（ 月 日至 月 日）
业绩指标
数据来源
评分人
目标值
完成情况
权重
得分
受约人签字
发约人签字
日期
日期
季度业绩指标修订
发约人确认： 受约人确认： 日期：
本季度业绩考核得分
受约人确认
发约人确认
人事行政中心确认
年第二季度业绩指标（ 月 日至 月 日）
业绩指标
数据来源
评分人
目标值
完成情况
权重
得分
受约人签字
发约人签字
日期
日期
本季度业绩考核得分
受约人确认
发约人确认
人事行政中心确认
年第三季度业绩指标（ 月 日至 月 日）
业绩指标
数据来源
评分人
目标值
完成情况
权重
得分
受约人签字
发约人签字
日期
日期
季度业绩指标修订
发约人确认： 受约人确认： 日期：
本季度业绩考核得分
受约人确认
发约人确认
人事行政中心确认
年第四季度业绩指标（ 月 日至 月 日）
业绩指标
数据来源
评分人
目标值
完成情况
权重
得分
受约人签字
发约人签字
日期
日期
季度业绩指标修订
发约人确认： 受约人确认： 日期：
本季度业绩考核得分
受约人确认
发约人确认
人事行政中心确认
年年度综合业绩考核汇总表
受约人姓名
受约人职位
填表日期
备注
1、季度/半年度/年度个人业绩考核得分（权重： ）
周期
权重
得分
第一季度
第二季度（上半年度）
第三季度
第四季度（下半年度/年度）
均值
2、公司级业绩指标完成情况（权重： ）（副总经理级人员承担该项指标）
公司级业绩指标得分
3、述职评价得分（权重： ）（经理级及以上职位承担该项指标）
周期
权重
得分
分管工作目标完成情况
明年工作计划
加权合计
受约人确认
发约人确认
人事行政中心确认
日期
日期
日期
受约人确认
发约人确认 | 0 | negative_file/业绩合同模版.docx |
重要说明
1.
本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不
考查思想品质及社会道德水平；
2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变；
3.
请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书；
4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。
填写步骤
1. 各部门填写本部门目前岗位设置表；
2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训；
3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书；
4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订
重要时间点
1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部；
2.
人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组
➢ 本部门岗位设置表；
➢ 本部门职位说明书；
➢ 本部门职务分析表
所附文件
1. 职务分析调查表
2. 职位说明书样本
3. 岗位设置样本
4. 职位说明书空表
5. 岗位设置表
杰赛公司职务分析调查表
目 的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。
问卷调查法步骤：
1.
部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项
2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑
3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题；
4.
员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现
象；
5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问；
6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。
|一、基本信息 |
| 姓 名： 谈静涤 |填写日期：2002年06月12 日 |
| 职务名称： 综合部经理 |职务编号： |
| 所属部门： 综合部 |部门领导姓名：张云明 |
| 直属科室： |直接领导姓名：张云明 |
|二、调查信息 |
| |
|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） |
|： |
| |
|（1）负责公司公文、资料、记录的管理工作。 |
|（2）负责对总经理办公会议决定事项进行催办查办和落实。 |
| |
|（3）召集组织由总经理主持的各部门参加会议； （4）协调公司内部各部 |
|门之间以及与总部之间的工作联系。 |
| |
|（5）负责公司客户的接待安排工作； （6）组织各种文体娱乐 |
|活动； |
|（7）负责公司各种管理文件的草拟和下发； （8）组织实施员工招聘 |
|、培训和考核； |
|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： |
| |
| |
|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） （2） |
| |
|（3） （4） |
| |
|（5） （6） |
|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） （2） |
|（3） （4） |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ |
|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ |
| |
|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 |
|内勤，蒋红兵，协助部门经理完成公司内部行政事务性工作（包括：办公用品 |
|采购、保管、发放，电话转接，公司往来信件收发工作）； |
|网管，罗茂华，负责公司内部整个局域网安装、维护及管理； |
|司机，汪湘，负责公司车辆维护、保养、清洁及保证车辆安全运行； |
|8、你如何监督和考核你的下级： |
| |
|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： |
|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 |
|采用什么交接方式： |
| |
| |
|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 |
|（1） （2） |
|（3） （4） |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： |
|电脑、打印机、电话、传真机、纸、笔、计算器等 |
|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ |
|具备一定的行政人事管理经验，具有卓越的组织沟通和协调能力，较强的语言 |
|、文字表达能力，有很强的敬业精神和创新精神。 |
|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ |
|因为此项工作90%在室内，一般不受气候噪音的影响，对个人身体和生命不存在|
|可遇见的危险。 |
|我希望能在一个比较宁静、干净、宽敞的工作环境。 |
|15、你对该职务的评价： |
|主要是以事务性工作为主，而且有时非常的琐碎，必须认认真真、踏踏实实的 |
|工作。 |
|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ |
|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： |
|注意事项： |
|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； |
|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗|
|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 |
| 填写人签字： 谈静涤 填写日期： 2002 年 06 |
|月 12 日 |
| 部门领导签字： 签字日期： 年 月 日 |
职位说明书样本
XX集团XX管理部行政助理职务说明书
岗位编号： CHSS-13-009Y
|岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 |
|目的 | |
|岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； |
|职责 | |
| |负责XX部办公室内勤工作管理； |
| | |
| |协助XX部各项费用指标的落实； |
| |制定季度办公用品计划； |
| | |
| |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； |
| |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； |
| | |
| |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； |
| | |
| |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； |
| |领导交办的其他任务。 |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% |
| | |遗漏 | |
|2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% |
|3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% |
|4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% |
|5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% |
|6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% |
|岗位 |日常事务的处理； |
|技能 |较强的管理能力； |
|要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； |
| |一定的销售状况、行情的分析能力； |
|岗位 |大专毕业或以上； |
|资格 |有两年以上的管理工作经验 |
|要求 | |
XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书
职务编号： CHSS-11-004Y
|岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； |
|目的 |为销售决策提供市场反馈信息 |
|岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调|
|职责 |拨和分配计划； |
| |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；|
| | |
| |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产|
| |品的结构和比例提出调配意见； |
| |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； |
| | |
| |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； |
| | |
| |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决|
| |策等提供参考意见； |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% |
| |性 | | |
|2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% |
|3 |库存分析报告 |1份/月 |15% |
|4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% |
|5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% |
|6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% |
|岗位技能|数据分析能力； |
|要求 |市场直觉判断能力； |
| |对待工作态度认真、有热情； |
| |良好的协调、沟通、组织能力； |
| |团队合作精神； |
| |计算机应用能力。 |
|岗位资格|中专毕业或以上； |
|要求 |二年以上相关工作经验。 |
岗位设置样本
XX集团YY部
岗位设置
|业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 |
|战略营销 |高级市场研究员 |1 |
| |市场调研员 |1 |
| |信息管理员 |1 |
|AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 |
| |AA产品策划员 |2 |
|BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 |
| |BB产品策划员 |1 |
|展示设计 |展示设计师 |1 |
| |展示宣传员 |3 |
|企业管理 |广告管理员 |1 |
| |分公司协调员 |1 |
| |仓库管理员 |1 |
广州杰赛 部
职务说明书
岗位编号：JS -02-001
|岗位 |建立并完善公司各项规章制度并监督执行； |
|目的 |对公司的人力资源需求作出预测，为公司的经营和发展提供合|
| |适人才； |
| |组织实施公司人员招聘、培训、绩效评估、福利薪酬系统等方|
| |案； |
| |保持与市场、研发、工程、生产、品质、财务各部门之间工作|
| |联络与协调沟通； |
|岗位 |责公司内部及与总部文件、资料管理工作； |
|职责 |建立行之有效的公司内部绩效考核制度； |
| |调查分析各业务部门的培训需求，制定公司年度培训计划，负|
| |责组织实施，并且对培训效果进行跟踪评估； |
| |加强公司企业文化建设，组织各种文化娱乐活动，培养员工团|
| |队意识，增强团队凝聚力； |
| |完成总经理安排的其他各项工作； |
|关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|业绩 | | | |
|指标 | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|岗位 |有较强的文字写作能力及语言表达能力； |
|技能 |具有良好的组织沟通和协调能力； |
|要求 |熟悉国家有关劳动用工、福利保险等相关法律法规及政策 |
| | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|资格 |三年以上行政人力资源管理相关工作经验； |
|要求 |有一定的办事原则，电脑操作水平熟练，性格开朗，沉稳理性|
| | |
| | |
| | |
广州杰赛 部
目前岗位设置
填表时间： 部门领导：
|业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级|
| | | |别 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
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| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格2.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份公司生产 |岗位编 |0166016 |所在部门 |股份生产部 |
| |部二分厂质管 |码 | | | |
| |员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部二分厂厂长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部二分厂厂长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|严格按照国家标准、企业标准及公司技术文件做好工序质量检验管理工作; |
|对分厂出现的质量问题及存在的质量隐患及时向分厂领导及相关质量管理部门反馈，并|
|及时采取纠正和预防措施;对新下发的图纸、技术文件及时向各工序岗位进行宣贯，并 |
|进行及时复查;.对分厂出现的不合格品进行评审，分析原因，及时采取纠正和预防措施|
|;针对当天的质量报表，对批量及重大质量问题做好记录，查明原因，解决问题;对分厂|
|总工序进行巡检，避免批量重大事故的发生;对转序、新上岗职工，联系有关部门培训;|
|对出口及特殊需货产品的过程生产及封样进行全面指导、监控。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、产品质量检查 |
|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] |
|(2)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] |
|(3)、查看特殊工序的质量情况[承办] |
|(4)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] |
|(5)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[承办] |
|(6)、各生产线返修统计报表[承办] |
|(7)、到外协厂家看产品[承办] |
|(8)、首件检验[承办] |
|(9)、3N4M表管理[承办] |
|(10)、配合相关部门进行质量抽检[承办] |
|(11)、与相关部门联检[承办] |
|2、质量问题反馈与解决 |
|(1)、反馈相关部门解决质量问题[承办] |
|(2)、质量问题点的提报[承办] |
|(3)、不合格品、降级品的处理[承办] |
|3、质量问题总结 |
|(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] |
|(2)、周质量分析会[承办] |
|(3)、落实质量问题的解决情况[承办] |
|(4)、向相关工序宣贯重点技术通知（冰箱）[承办] |
|4、新产品评审及封样 |
|(1)、新产品、新技术评审[承办] |
|(2)、零部件封样[承办] |
|(3)、特殊需货成品封样[承办] |
|5、材料现场管理工作 |
|(1)、现场评审了解核实产品材料实际消耗情况[承办] |
|6、生产技术支持 |
|(1)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[协办] |
|7、员工信息管理 |
|(1)、对生产部职工进行工艺知识培训[承办] |
|8、制作提报报表 |
|(1)、填7S表格[承办] |
|(2)、工废分析[承办] |
|(3)、报废分析[承办] |
|(4)、提报检测中心月质量分析[承办] |
|(5)、提报检测中心月工废分析[承办] |
|(6)、工艺检查表的填写[承办] |
|(7)、每周质量汇总分析（过程分析、降级放行、工废分析）[承办] |
|9、档案、资料管理 |
|(1)、起草部门档案文件[承办] |
|(2)、修改部门档案文件[承办] |
|(3)、部门档案、图纸、资料的管理[承办] |
|(4)、查阅、整理档案、图纸、资料[承办] |
|(5)、体系推进工作[承办] |
|10、临时性工作任务 |
|(1)、测工时[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、自信、诚实、主动性、勤奋、热情 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、口头表达|
| | |能力、决策力、协调能力、目标管理能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、产品质量检查 |
|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] |
|(2)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] |
|(3)、查看特殊工序的质量情况[承办] |
|(4)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[承办] |
|(5)、各生产线返修统计报表[承办] |
|(6)、首件检验[承办] |
|2、质量问题反馈与解决 |
|(1)、反馈相关部门解决质量问题[承办] |
|(2)、不合格品、降级品的处理[承办] |
|3、质量问题总结 |
|(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] |
|(2)、周质量分析会[承办] |
|(3)、落实质量问题的解决情况[承办] |
|(4)、向相关工序宣贯重点技术通知（冰箱）[承办] |
|4、新产品评审及封样 |
|(1)、特殊需货成品封样[承办] |
|5、员工信息管理 |
|(1)、对生产部职工进行工艺知识培训[承办] |
|6、临时性工作任务 |
|(1)、测工时[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制力、支配|
|能力 | |性、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、毅力、创造性、|
| | |耐性、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |耐力、动作协调性、视力 |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力|
| | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、目标|
| | |管理能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份公司生产部二分厂质管员[0166016]工作说明书.doc |
文件名称:新奥燃气控股有限公司工程与固定资产核算流程 |版本：v1.0 | |
|流程编号: FM1.1 |发布日期: |
|流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： |
1、流程说明
工程与固定资产的核算流程，主要是须工程建造形成固定资产的过程，整个流程从固定
资产开始建造到形成固定资产，最后到资产处置的过程，反映整个资产的全生命周期的
全过程的核算。
2、流程适用范围
新奥燃气控股有限公司及所属成员企业
3、流程范围
[1]起点：工程施工计划
[2]终点：固定资产处置
4、接口关系
[1]上游流程：工程施工计划
[2]下游流程：应付账款和付款结算、资产运营流程、
[3]其它接口：无
5、职责分工
1]
成员企业：负责组织工程施工、工程竣工验收、工程结算、固定资产增加、固定资产
运营维护、固定资产处置；
2]
共享中心固定资产组：跟踪工程施工的整个过程、收集施工过程中的信息、固定资产
增加核算、固定资产折旧核算、固定资产清理核算；
3] 共享中心应付帐款组：负责对因固定资产形成的应付账款的核算
6、关键KPI
[1]成员企业：工程结算的及时性
[2]共享中心固定资产组：结转固定资产及时性
7、关键数据
• 工程订单
• 建造合同管理信息
• 工程竣工验收信息
• 工程结算信息
• 工程预算信息
8、流程图
[pic]
9、流程描述
[01]确定工程项目名称与签订工程建造合同：成员企业根据施工计划合理安排，确定
该工程项目的名称，此名称唯一，签发施工订单，同时签订建造合同；会形成相应的
工程订单信息、工程建造合同等信息；
[02]收集合同信息：共享中心固定资产组收集与整理工程订单及建造合同信息；
[03]工程施工：成员企业根据订单要求按照工程建造合同约定组织工程施工，并把施
工过程中发生的领退料、发生的相关协调费等信息传递到共享中心；
[04]收集工程施工信息：共享中心固定资产组及时收集工程施工过程中产生的信息，
例如领料单、协调费、退料单等；
[05]工程验收：成员企业组织工程竣工验收形成正式的工程验收单；并传递到工程结
算部门及共享中心；
[06]收集竣工资料信息：共享中心固定资产组及时收集工程施工过程中产生的信息，
包括完工单、竣工验收合格单等；
[11]固定资产暂估增加：工程竣工验收合格后，成员企业应根据实际情况，判断资产
是否立即投入使用，并且能否在规定的时间内完成结算，如果预计结算时间比较滞后的
情况下，应遵循财务会计权责发生制的原则，根据该工程预算完成固定资产的暂估增加
；否则从流程图的04-竣工验收直接到07-
工程结算步骤，不进行固定资产暂估增加；同时会形成过固定资产增加验收单；
[08]
固定资产暂估入账：共享中心固定资产组收集固定资产增加验收单，进行相应的财务帐
务处理；
[09]工程结算：成员企业根据竣工资料进行工程结算，形成工程结算单并把信息转到
共享中心固定资产组；
[10]归集单项工程成本：共享中心固定资产组根据工程结算资料，进行单项工程成本
的归集；
[11]固定资产增加：成员企业对形成的固定资产进行登记整理台账、落实使用责任、
管理责任、并形成固定资产增加验收单转共享中心固定资产组；
[12]结转或调整固定资产：共享中心固定资产组进行结转固定资产的帐务处理，增加
固定资产或调整暂估的固定资产；
[13]折旧计算：共享中心依据相关会计制度及经营管理的要求进行资产的折旧年限、
月折旧额的计算；
[14]计提折旧：共享中心根据折旧计算，每月进行一次计提折旧处理；
[15]固定资产处置：成员企业依据资产使用情况，提出处置报告形成处置单，包括了
固定资产的更新改造、变卖、租赁、报废等情况；并形成相应的处置信息转共享中心
固定资产组；
[16]：固定资产清理：共享中心固定资产组根据处置信息，进行该固定资产的帐务处
理；
[17]：成本费用核算：由于对资产进行维修发生的维修费，材料费的核算；有相应的
维修单据，维修结算单等资料；
10、业务规则
1] 工程资产项目编码应保证财务核算与业务部门建造过程保持一致；
2] 暂估增加固定资产时，应分析工程结算的时间与该资产投入使用时间；
11、相关制度
1. 实物资产管理规定
2. 工程结算管理办法
3. 废旧物资处置管理办法
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—工程与固定资产流程说明书XA_CONTRACT_060401_V1.1.doc |
文件名称:新奥燃气控股有限公司日常税务管理流程说明书 |版本：v1.4 | |
|流程编号: FM7.1 |发布日期: |
|流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： |
1、流程说明
通过日常税务管理来梳理成员企业日常税务环节，防范税务风险
2、流程适用范围
新奥燃气控股有限公司及所属成员企业
3、流程范围
[1]起点：控股财务部制定年度税务筹划方案
[2]终点：控股财务部通过日常的税务管理对制度进行修改
4、接口关系
[1]上游流程：税务筹划
[2]下游流程：无
[3]其它接口：无
5、职责分工
1] 控股财务部：负责对日常税务管理制度的修订；
2] 成员企业财务部：按照国家税务法规依法纳税并配合税务机会审查；
3] 共享中心：对成员企业业务进行核算并对相关税项核算提供报表
6、关键KPI
[1]
7、关键数据
•
主要涉税范围：企业所得税、增值税、营业税、个人所得税、资产税、印花税及其
他专项税项
8、流程图
[pic]
9、流程描述
[01]处理日常业务并及时结算税项：共享中心按照控股财务部制定的税务筹划方案进
行日常成员企业业务核算并及时处理相关税项；
[02]纳税申报：成员企业财务部按照国家相关税法要求及地方税务政策依法进行纳税
申报并提供纳税申报表和纳税单据；
[03]纳税核算：共享中心根据成员企业提供的纳税单据和申报表进行纳税核算；
[04][05]配合、协调税务审查：成员企业财务部按照地方税务要求配合税务审查，共
享中心协调审查并提供相关企业财务资料；
[06]日常税务管理总结及税务管理制度修改：控股财务部收集成员企业日常税务信息
进行总结并对税务管理的相关制度修改；
10、业务规则
1.
主要涉税范围：企业所得税、增值税、营业税、个人所得税、资产税、印花税及其
他专项税项
2. 按照国家相关税务法规及地方税务政策依法及时申报纳税
11、相关制度
1、税务管理制度
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—日常税务管理流程说明书XA_CONTRACT_060426_V1.4.doc |
调查问卷表
◆ 您对TOWNHOUSE（联排别墅）了解吗？
□ 知道一点
□ 不了解
□ 非常了解
1. 一栋各个方面都非常满意的TOWNHOUSE住宅，在以下哪个位置您觉得较合适：
□ 南部四环以内
□ 北五环附近
□ 亦庄经济开发区
□ 通州区
□ 望京地区
□ 中关村
□ 其它区域----------------
2. 如果南四环以内有一个各个方面都非常出色的TOWNHOUSE项目，您会考虑购买吗？
□ 会
□ 不会
□ 具体情况具体对待
3. 对于自己的住宅外型风格，更喜欢哪一类的？
□ 北美风格
□ 澳州风格
□ 加州风格
□ 强现代感式
□ 中国传统式
□ 欧洲古典式
4. 对于高尔夫球场，您希望它的地理位置是：
□ 在自己居住社区里
□ 社区外但距离不远
□ 离工作地近
□ 无所谓
5. 对于中国和另一国政府合作项目，您是否觉得更有信心？
□ 是
□ 否
□ 无所谓
6. 对于社区园林设计，您如何看待？
□ 品质，情调，精致，都有当然最好
□ 关键是使用上的功能性
□ 不太关注，只是购房时的附属
7. 对于社区内配套设施，您希望到什么程度：
□ 完全不用离开社区
□ 社区外配套好就行
□ 社区内外配套设施功能各司其职
8. 您想改善住宅条件吗？
□ 是
□ 否
9. 您对TOWNHOUSE的哪些特性比较认同？
□ 有天有地，有露台，有私家花园
□ 低密度居住
□ 有一定的别墅感，是身份的代表
□ 良好的园林规划
□ 独门独院
□ 功能分楼层的内部布局
10.您觉得TOWNHOUSE还有哪些有待改进的地方？
□ 楼间对视问题，私密性不好
□ 集中绿地少
□ 楼间距小
□ 所处地段偏远
11.选择购房区域时，您的首要依据是什么？
□ 距原住地近
□ 距工作地近
□ 看远期发展
□ 区域环境好
□ 其它-----------------
12.总价相同，您倾向于:
□ 远郊的独立别墅
□ 城内联排别墅
□ 城内公寓
□ 难说，具体情况具体对待
13.如果有可能购买别墅或联排别墅，您会优先考虑哪个区域？
□ 京东 口四环边 口五环边
□ 京南 口四环边 口五环边
□ 京西 口四环边 口五环边
□ 京北 口四环边 口五环边
14.您打算购买住宅的建筑面积为--------平方米？
□ 150-180
□ 180-220
□ 220-250
□ 250-300
□ 300以上
15.如果购买联排别墅,您能承受总价______万?
□ 100-150
□ 150-200
□ 200-250
16.在购房的付款方式上，您选择哪一种？
□ 全款
□ 按揭
17.您如何获取房产信息？（多选）
报刊：
□ 北青
□ 北晚
□ 北晨
□ 精品
杂志：
□ 发行杂志(购阅)
□ 直投杂志(赠阅,如《生活速递》等)
□ 电视
□ 户外广告
□ 和朋友讨论
□ 其它方式---------------
18.您会和父母住一起吗？
□ 会
□ 不会
□ 偶尔会
19．购房会考虑到孩子吗？
□ 会
□ 不会
20．您如果购房，会关注舆论对楼盘的评价吗？
□ 关注
□ 不关注
21．一般每天工作时间:
□ 8个小时左右
□ 12个小时左右
□ 14个小时左右
22．平时以何种方式休闲？（多选）
□ 泡酒吧
□ 听音乐
□ 看演出
□ 购物
□ 阅读
□ 欣赏影视作品
□ 高尔夫
□ 网球
□ 保龄球
□ 登山
□ 上网冲浪
□ 其它----------------------
23．平时您喜欢欣赏哪种音乐：
□ 古典
□ 流行
□ 摇滚
□ 爵士乐
□ 交响乐
□ 民族音乐
24．如果用美术作品装饰你的家，您选择哪种类型的：（多选）
□ 中国
□ 西方
□ 现代
□ 古典
25．一般到何处购物？（多选）
□ 就近
□ 燕莎，赛特，贵友
□ 当代，双安
□ 王府井
□ 国贸
26．您开的车是什么牌子？——————
27．“别墅还是国外的经典”这句话您是怎么看的？
□ 有一定道理。
□ 事实是这样的。
□ 未必。
28．说起公寓，以下几点，您最先想到什么？
□ 生活配套便利
□ 上班方便
□ 物业管理档次高
□ 有很多人
29．说起TOWNHOUSE，您想到什么？
□ 新出现的楼型
□ 国外的住宅形式
□ 和别墅差不多吧
□ 社区里人比较少
个人情况扫描
• 年龄：
口25-30
口31-35
口36-40
口41-50
• 性别：
口男
口女
• 受教育程度：
口大学本科
口硕士
口博士
口大专及以下
• 从事职业：
口企业主
口专业技术人员
口管理人员
口自由职业者
口国家机关干部
口其它：----------
• 从事行业：
口金融
口商贸
口传媒
口工业生产
口IT
口地产
口艺术
口其它----------------
• 个人年收入：
口10万-20万
口20万-30万
口30万-40万
口40-50万
口50万以上
• 现居住地：
东城 口二环内 口三环内 口 四环内 口四环以外
北城 口二环内 口三环内 口四环内 口四环以外
西城 口二环内 口三环内 口四环内 口四环以外
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东城 口二环内 口 三环内 口 四环内
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• 您目前的住房是：
口公寓
口独立别墅
口联排别墅
口四合院
口普通住宅
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口租的
口已购的
口正按揭
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口2 口3 口4 口5
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口有 口无
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谢谢！
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】未来假日花园调查问卷表2.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |气水工段长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |气水工段 |直接上 |生产副厂长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |班组长、技术员 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保工段生产正常、人员团结 |
|工作|建立与完善工段生各项管理制度 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |满足气、水正常供应 |
| |充分发挥班组长技术员的作用 |
| |做好工段人员团结工作 |
| |组织段内生产准备工作 |
| |提高人员素质技术技能 |
| |组织编制完善《工段生产管理制度》《工段职员管理制度》 |
| |对班组长技术员的业绩进行考核 |
| |组织编制《工段生产准备计划》 |
| |组织编制工段人员培训计划，提高员工素质 |
| |完成上级交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|审核权：技术员对职工的技术培训内容，技术员制定的工段生产准备 |
|职权|计划，班组长对职工的各项考核情况 |
| |考核权：班组长、技术员日常工作的考核 |
| |监督权：监督工段人员对工段下达的各项制度的执行情况和落实情况 |
| |提案权：有益于公司分厂发展的合理化建议，根据考核结果提出奖惩 |
| |方案 |
| | |
| | |
| | |
|工作|个人专用 |固定电话一部：联系生产需要 |
|工具| |移动电话一部：外出时联系生产需要 |
| | |文件柜两套、办公桌椅一套：办公需要 |
| |班组共用 | |
| |工段共用 | |
|工作|汇|厂长：工段生产情况及安全情况； |
|关系|报| |
| | | 工段职工思想情况 |
| | | |
| |督|班组长 生产情况班组长对职工的考核情况 |
| |导| |
| | |技术员 对职工的培训计划及生产准备计划 |
| | | |
| |协|调度长 生产需求 |
| |调| |
| | | |
| |合|生产相关部门 平衡公司供给水气 |
| |作| |
| | | |
|任职|学历 |高职或中专及以上 |专业 |机械类专业优先 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－45 |性别 |不限 |
| |个性 |外向，严谨负责 |
| |身体 |良好 |
| |素质 | |
| |工作 |具有两年以上管理经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟悉机械电气设备性能及作用 |
| |技能 | |
| | |有一定的组织协调能力 |
| |职前 |动力分厂的管理制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |与外单位的协调能力 |
| |要求 |相当的自学能力、品行端正 |
| | | |
| 0 | negative_file/动力厂气水工段长职位说明书.doc |
行业分析岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |行业分析岗 |岗位编号 |14.05.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部营销管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|营销管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、授信审查部、研究发展部 |
| |外部协调单位(External)|国家经济管理部门及有关行业分析单位 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据公司业务整体发展规划和部室年度工作计划，根据收集各 |
|职责 |类宏观、中观和微观信息，编写行业分析报告，指导全行行业营销工作，为领导的决|
|(Duty&Res|策提供数据支持。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |经济分析 |联系国家有关经济管理部门，收集宏观经济发展信息，指导行业|
| | | |分析工作。 |
| |2 |产业分析 |联系国家有关经济管理部门、社会研究机构，参加有关行业会议|
| | | |，收集国家的有关产业政策信息，指导行业分析工作。 |
| |3 |行业分析 |根据收集各类宏观、中观和微观信息，编写行业分析报告，指导|
| | | |全行行业营销工作。 |
| |4 |市场分析 |跟踪市场动态，了解市场变化情况，发现行业营销的机遇和存在|
| | | |的危险，指导全行行业营销工作。 |
| |5 |工作指导 |针对不同行业特点，在研究分析基础上，提出我行的行业营销指|
| | | |导性意见。 |
| |6 |信息收集 |沟通行业管理机构，收集行业重点客户信息。 |
|关键职责 |信息收集的及时性和广泛性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |行业分析报告的期数和质量 |
| |营销政策的指导性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |营销管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |营销分析岗、客户管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、金融制度法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济师 |
| |专业技能（Skill） |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融、证券分析 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/行业分析岗岗位说明书.doc |
征集全国粮油机械产品信息入库、入网启事
全国粮油机械产品信息网，是中国粮食行业第一个专业粮油机械产品信息网。现网站入
会的粮油机械厂、粮机配件生产经销厂家、粮油杂志社共三百多家；收录粮油机械产品
二千多种，产品图片八百多幅。粮食企业只需一台能上网的电脑，不论企业用户在中国
和世界的任何一个地方，任何时间，拨号上网都能查询到中国粮油机械厂家和产品信息
。企业用户可在网上发电子邮件直接与厂家联系询问和订购粮油机械产品。同时企业用
户还能对同类的产品进行比较，货比三家。
1. 建立《全国粮油机械产品信息库》、《全国粮油机械产品信息网》的原因
97年我室收集、整理、开发了《全国粮食企业信息库》普及版，99年又推出《全国粮
油机械产品信息库》增强版，受到全国各地粮食企业的欢迎，许多粮库、粮油加工厂及
粮油机械厂都使用了该库，在几分钟内把信息库安装在计算机上，迅速地建立起全国
粮食企业信息网。在信息库中设置了《全国粮油机械厂信息分库》，共收录全国的粮油
机械生产厂家900多家。
近两年来，我室陆续收到用户的来信、来电询问有关粮油机械产品及生产厂家的情
况。而一些粮油机械厂和经营粮油机械配件的公司，纷纷来电要求加入《全国粮食企业
信息库》中的《全国粮油机械厂信息分库》。
鉴于以上情况，我室决定收集、整理、开发《全国粮油机械产品信息库》并组建《全
国粮油机械产品信息网》。
2. 《全国粮油机械产品信息库》介绍
该库专门收录全国各地生产的粮油机械产品，产品目录分为清理设备、制粉设备、
饲料设备、大米加工设备、油脂设备、输送设备、除尘设备、化验仪器、电器控制、
仓储器材、电器控制、工程设计等类别。粮食企业向我室购买《全国粮食企业信息库》
后，便可在《全国粮油机械产品信息分库》中查询所要购买的粮油机械产品。
1. 可按生产厂家分类查询粮油、设备该厂的基本情况的全部产品。
2.
可按产品分类查询同类的产品，使许多生产厂家的同类产品汇集到一屏，客户订
购粮机产品货比三家。
3.
用户选定粮机产品后可直接打印《粮油机械产品目录》《粮油机械产品订购单》，实
现用户订购粮机产品足不出户。
4.
《全国粮油机械产品信息库》定期更新，凡是购买我室的《全国粮食企业信息库》的
粮食企业用户，将得到我室免费更新《全国粮油机械产品信息库》的优惠。
三、《全国粮油机械产品信息网》的功能
在过去企业订购产品，主要通过电话、传真和参加产品订货会，而今后随着国际互
联网的发展和电子商务的普及，企业订购产品，逐渐变为通过国际互联网和电子邮件
。我室组建《全国粮油机械产品信息网》，是充分利用国际互联网营销的特点：广域性
、实时性、交互性、低成本、可扩展性的特点，向全世界发布中国的粮油机械产品：
1.
一天二十四小时，一年三百六十五天，凡是入网的粮油机械厂家的产品，都在全
球展销，使之成为不落幕的粮油机械产品展销会。
2.
全国各地的粮食企业，只要具备计算机、调制解调器、电话线，上网免费查询粮
油机械厂家和产品分类信息。
3.
客户对某生产厂家的产品感兴趣，可下载《粮油产品目录》和《粮油产品订购合同》
。
4.
使粮油机械厂家的产品营销重心由“以产品为中心”，转向、“以客户为中心”。
5.
我室将向搜索引擎网站、电子商务网站及粮油杂志，宣传《全国粮油机械产品信息
网》吸引全国各地的粮食企业访问。
我们的出发点是：利用最新高科技信息处理的技术 –
数据库技术和国际互联网技术，建立一个推广粮油机械产品费用很低的营销市场，让
各个中小型粮油机械厂“手拉手”，更好地推广自己的产品。而粮食企业的管理人员在
厂内，通过计算机就能查询全国的粮油机械产品。
1、《全国粮油机械产品信息库》的发布
我们在销售《全国粮食企业信息库》时，将把《全国粮油机械产品信息库》免费赠送给
用户。粮食企业则很容易进行查询和订购粮油机械产品。
2、《全国粮油机械产品信息网》
我室已经向中国国际互联网中心申请独立的域名，建立了《全国粮油机械产品信息
网》，网址：WWW.yzm930.com.cn
各个企业的网页内容包括二个方面：企业的通信录、企业的产品目录。请各个企业上网
校对，及时把修改意见反馈给我室。我们将根据企业提供的最新资料，对企业粮油机械
产品信息和企业的网页进行修改。
如果企业没有修改要求，而且汇款要求加入，企业就成为《全国粮油机械产品信息网
》、《全国粮油机械产品信息网》的会员。
如果企业在三个月内没有汇款，我们将从《全国粮油机械产品信息网》、《全国粮油机
械产品信息网》中删除企业的信息。
企业在国际互联网上的网页地址是：WWW.yzm930.com.cn /企业网页名称
开通日期：2000年5月份左右
欢迎企业上网查询本企业网页和产品目录
3. 企业提供资料的内容
要入库、入网的企业请提供以下最新的企业资料:
1、企业通信录、企业简介（请用计算机打印）
2、产品清单，请注明产品的技术参数（请用计算机打印）
3、产品图片（清晰的彩色图片）
4、电子信箱地址、企业网址
请企业尽快把以上资料寄来！
昆明粮食企业管理软件开发室出品
电话：0871-5341311(5点后及节假日均可通话) 手机：(0)13008667186（白天）
杨正明
电子信箱：yzm930@public.km.yn.cn 网址：www.yzm930.com.cn
4. 加入《全国粮油机械产品信息库》、《全国粮油机械产品信息网》的费用
1、加入《全国粮油机械产品信息库》的费用包括：资料整理费、文字资料输入费，
图片扫描处理费、软件开发费，共计100元。
2、加入《全国粮油机械产品信息网》的费用包括：网页制作费200元，一年产品网络
广告运行费、网站推广费200元，共计400元。凡是入网的企业可免费修改一次网页，
修改二次以上，每次修改网页，收费50元。
注：企业可分别选择入库、入网，或者同时入库、入网。如果企业购买《全国粮食
企业信息库》（800元），我室将优惠：
《全国粮食企业信息库》+《全国粮油机械产品信息库》+《全国粮油机械产品信息网》=1000元
全国粮食企业信息库（普及版、增强版）
粮食企业必备的信息库 – 准确性高、复盖面广、数据翔实、使用方便！
本库根据全国工业普查的资料，对全国粮食企业进行分类整理，收编入库。可使企业投
入很少的资金，在几分钟内把信息库安装在计算机上，迅速地建立起粮食企业信息网。
企业可快速查询到：本县市或全省仍至全国粮食企业的信息。可打印《信封标签》、《企业
基本情况表》、《企业明细表》、《按城市分类企业表》《全国行政区划表》、《中国行业分类
表》。
全国粮食企业信息库 – 企业分类表 （单位：家）
|粮食企业信息库名| 普及 |增强版| | 粮食企业信息库 |普及版|增强版|
|称 |版 | | |名称 | | |
|大米加工企业库 |6450 |14344 | |饲料机械加工企业| 无 |231 |
| | | | |库 | | |
|面粉加工企业库 |5373 |13044 | |食品机械加工企业| 无 |360 |
| | | | |库 | | |
|面条加工企业库 |1999 |1850 | |包装机械加工企业| 无 |308 |
| | | | |库 | | |
|饲料加工企业库 |4418 |9961 | |县市国家粮库库 | 2777 |3419 |
|粮食综合加工企业| 无 |1958 | |地区粮管所库 | 10979|17041 |
|库 | | | | | | |
|方便主食加工企业| 628|1803 | |城镇粮店库 | 无 |1150 |
|库 | | | | | | |
|糕点食品企业加工| 3330 |5565 | |粮油零售商店库 | 6050|7516 |
|库 | | | | | | |
|食用油加工企业库| 5401 |10736 | |粮油批发经贸公司| 8305|5591 |
| | | | |库 | | |
|非食用油加工企业| 无 | 967| |粮食主管部门库 | 1373| |
|库 | | | | | |3619 |
|粮油机械加工企业| 718 | 900| |信息库企业数量总| 57801| |
|库 | | | |计 | |100962|
|粮校、粮科所信息| | 599| |增强版占用磁盘空|15.8MB|28.5MB|
|库 | | | |间 | | |
二种版本在收录项目、资料截止日期有以下区别，但可同时安装在计算机上，相互补
缺：
1.
原始资料来源不同、资料形成时间也不同。增强版的资料来源截止日期：1998年12月3
1日
2. 普及版收录项目：企业名称、法人姓名、电话号码、传真号码、通信地址、邮编。
3. 增强版收录的企业数量比普及版要多42562家： 普及版 -- 57801家 增强版 --
100363家
4.
增强版收录项目：企业名称、法人姓名、电话号码、传真号码、单位地址、区县邮编、
街道邮
编、产品名称、固定资产价值、产品产量、企业所有制类型、员工人数、开业日期、城
市编码。
5.
增强版附录《全国行政区划资料库》，《中国行业分类表》。方便企业查询全国省、市、县
的人口数量，占地面积。
普及版售价：400 元 增强版售价：800 元
（凡购买增强版的用户，我室可免费赠送普及版和《全国大中型面粉厂通信录》（200多个
进口设备厂家）。款到发货，请注明邮寄软件的地址。）
昆明粮食企业管理软件开发室出品
电话：0871-5341311(5点后及节假日均可通话) 手机：(0)13008667186（白天）
杨正明
电子信箱：yzm930@public.km.yn.cn 网址：www.yzm930.com.cn
邮局汇款和通信地址：昆明市麻园13号 邮编：650101 杨正明 收（款到发货）
银行汇款：昆明工商行高新技术开发区支行储蓄专柜 帐号：174700158740
户名：杨正明
| 0 | negative_file/┴╕╙═╗·╨╡▓·╞╖╨┼╧ó═°╜Θ╔▄.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
作业提交：http://course.jane7.com
提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI
(欢迎向我提问)
16.4 买房前，我们必须得先备好这些钱
第一部分：知识点回顾
买卖房子，要交哪些钱？
新房二手房都要收这些费用
区分普通住宅和非普通住宅；
新房和二手房都要缴纳的是契税、交易手续费、登记费、评估费、印花税；
其中，契税是大头
新房特有的费用
主要就是房屋维修基金
二手房特有的费用
有增值税及附加、个人所得税和中介费，而且收的还都不少。
现在出现了一些互联网中介，和传统中介相比，他们利用低佣金的模式来抢占客户，甚至有互联网中介会提出不要佣金，只要手续费。
可以尝试用互联网中介找找房子，但是相对来说，他们的房源没有实体中介多，考虑到时间成本，也不要在互联网中介上死磕。
不妨还要考虑这些成本
装修费用
二手房，可能节省装修费用，也可能需要多付拆除费用和家具处理费用；
选择一套新房子，选精装修的还是毛坯的，会存在装修差价
居住过渡费用
装修期间的居住成本，建房子期间的租房成本等
关注政策发展
事实上，买房的税费是一直变化的，而且各地也存在着差别，所以要及时关注当地行政中心的相关更新，或者咨询多方信息，比如不同的中介，获取最新的标准。
除此以外，关于房屋，一直有两件事情备受关注，我也多介绍两句。
房屋产权到期了怎么办？
我国居住用地使用年限是70年，从开发商拿地就开始算了，而商品房从开发到销售的周期一般在1-3年，房屋产权的“实际寿命”也就相应减少一些。我们买新房的话，一般不低于65年。如果使用年限过低，一定要仔细询问。
根据2007年3月颁布的《物权法》第一百四十九条规定，“住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。”从这个层面上来说，就算房屋产权年限已经到期，仍然可以继续居住，房屋也是归属于你的。
目前来说，还没有人的房子达到70年的使用期限。但是出现过少数住房20年使用权到期的情况。
-深圳
早在2006年就已出实例。1980年开始建设的国商大厦是全国第一栋商用写字楼，土地使用权只有20年，到2001年12月31日截止。
2004年，深圳市颁发了《深圳到期房产续期若干规定》，对这一"历史遗留问题"作了详细规定，补交地价数额为相应用途公告基准地价的35%，补交地价一次性交付，到期不办理续期或申请未获准，则原有土地使用权消灭，其土地使用权无偿收回。
-温州
温州的20年房屋到期情况在去年发生， 国土资源部和住建部会商后回复，可以采用“两不一正常”的过渡性办法处理，即不需要提出续期申请，不收取费用，正常办理交易和登记手续，涉及“土地使用期限”，仍填写该住宅建设用地使用权的原起始日期和到期日期，
至于大部分房屋牵扯到的70年产权到期情况现在还没有发生，李克强总理在今年的十二届全国人大五次会议答记者问的时候，做出了这样的回答：
“李克强：中国有句古话：有恒产者有恒心。网民们实际上也是群众，对70年住宅土地使用权到期续期问题普遍关心可以理解。国务院已经要求有关部门作了回应，就是可以续期，不需申请，没有前置条件，也不影响交易。当然，也可能有人说，你们只是说，有法律保障吗？我在这里强调，国务院已经责成相关部门就不动产保护相关法律抓紧研究提出议案。”
我们可以等待更具体地相关法律出台。
房产税
总有人说，要开征房产税了……
如果说产权到期怎么办是大家都想明确的，那房产税究竟会如何落实，肯定是一部分人不想看到的。
首先，很多人分不清多人连房产税和房地产税。房产税开征于1986年，适用范围较窄，仅限于单位和个人的经营性房地产，对个人住房则实行免税，因此对百姓生活基本没有影响。
房地产税，则是一个综合性概念，即一切与房地产经济运动过程有直接关系的税都属于房地产税。包括房地产业营业税、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税等。简单一点说：“房地产税”包含了“房产税”，范围更大。
普遍都认为房地产税的出台有利于控制房价：因为持有多套房的成本将大增，准备购买多套房子和持有多套房的投机者会减少。
中央提出了“房子是用来住的，不是用来炒的”的观念，确定了房地产市场向着打击投机、防止热炒的方向推进。无论是从完善税制的角度，还是稳定房价的角度，房产税已经纳入了国家讨论研究的议题。
因此我们看到了这是趋势，但是税收制度的确立不是一朝一夕的，所以我们能做的是不要成为房产的投机者。
第二部分：练习与应用
1.假设你要购买一套房子，你需要在年限上注意哪几个时间点？
2.选择一套房子，算算看如果要购买，需要缴纳多少费用？
记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~
第三部分：参考资料
6
5 | 0 | negative_file/跟简七学理财16.4 买房前，我们必须得先备好这些钱-学习手册.docx |
兰江机构总裁职位说明书
|职位名称 |总裁 |职位 |不断提升兰江的经济效益、品牌价值、经营理念，|
| | |使命 |让股东满意、顾客满意、员工满意和社会满意，确|
| | | |保兰江下属各个产业保持可持续发展。 |
|隶属部门 |兰江机|直接 |集团董 |下属 |副总裁、人力行政总监|职位 | |
| |构 |上级 |事会 |岗位 |、企业发展总监、财务|编号 | |
| | | | | |总监、物业公司总经理| | |
| | | | | |、地产公司总经理、营| | |
| | | | | |销公司总经理、江苏、| | |
| | | | | |武汉、环益公司总经理| | |
|主要职责 |
|战略计划 |提出公司的使命和愿景； |
| | |
| |制定集团公司的战略发展规划； |
| |组织下属公司总经理、总部各职能部门制订子公司的战略发展规 |
| |划与各个职能战略； |
| |审核下属公司总经理的年度经营规划与总部各职能部门的年度工 |
| |作计划； |
| |为集团公司职能部门、下属子公司设置工作目标，并监督目标的 |
| |完成情况； |
|战略实施 |组织实施兰江机构的年度经营计划和投资方案； |
| |聘任或解聘集团公司副总裁、财务负责人与二级公司的高级管理 |
| |人员； |
| |决定集团公司、二级公司的权责分配； |
| |代表公司对外开展公关活动、以营造一个有利于公司发展的环境 |
| |； |
| |审批各副总和各部门的工作报告和方案； |
| |公司重大事件的协调和处理。 |
|决策管理 |审批集团、各分子公司年度、月度财务预算；对预算外支出进行 |
| |专项目审批； |
| |审批集团公司、分子公司的年度薪酬预算与薪酬调整方案； |
| |决定集团公司与分子公司的中高层管理人员的报酬； |
| |对地产、非地产项目的进行投资决策； |
| |设计方案、规划方案的审批与决策； |
| |销售计划、销售政策的审批与决策； |
| |重要材料供应商、分包商、设计单位、监理公司、广告公司的选 |
| |择； |
|体系构建 |决定公司管理组织的设置； |
| |建立、推进和完善公司的管理制度； |
| |塑造公司形象，提升企业文化； |
|任职资格 |
|知识 |战略管理、项目管理、财务管理、地产相关专业知识 |
|技能 |领导、决策、大局观 |
|职业素养 |进取心、使命感 |
|考评指标 |
|集团投资回报率 |
|公司品牌价值 |
|新投资项目投资回报率 |
|项目的拓展； |
| 0 | negative_file/华盈恒信—兰江地产—兰江机构总裁职位说明书.doc |
居间合同（2）
1.格式
居间合同
合同编号：
委托人：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址
）
居间人：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址
）
委托人与居间人就下列事项达成协议如下（也可以写为：委托人与居间人经过协商
一致，签订本合同）：
第一条 委托事项
（写明委托事项的内容、范围等，例如，委托对方提供订约机会等情况）
第二条 时间范围
（写明在什么期限内提供的媒介有效）
第三条 报酬
（写明居间报酬的数额、计算方法、支付时间和方式）
第四条 保密条款
（写明需要保密的内容）
第五条 违约责任
第六条 ……（双方约定的其他事项）。
第七条 本合同一式份，当事人双方各执份。本合同自双方签字之时起生效。
委托人： （签章）
居间人： （签章）
年 月 日
（如果是法人单位，可以附双方法定代表人、电话、电报挂号、开户银行、户名、
帐号等内容。）
2.说明
居间合同也称为中介合同。它是指当事人双方约定，一方为另一方提供成交机会或
者充当订立合同的媒介，另一方支付相应的报酬的协议。在居间合同关系中，提供居间
服务的一方为居间人，另一方为委托人。订立居间合同应当注意的问题有：
（1）委托人应当在合同中载明所委托居间从事的活动内容，包括种类、范围和要达
到的要求，给付酬金的数额、方式和时间。
（2）居间人应当如实向委托人说明自己能够做到什么程度、需要什么条件完成委托
人的委托事项。
（3）合同中应当订明违约责任条款。居间人不尽职守而给委托人造成损失的，应当
承担违约责任，并赔偿委托人的损失。居间人对所提供的信息、成交的机会负有保密的
义务。
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新员工培训计划表
拟定日期
|受 |姓 名 | |培训期|月 日 |辅 |姓名 |
|训 | | |间 |至 月 |导 | |
|人 | | | |日止 |员 | |
|员 | | | | | | |
|1 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
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|2 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
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| |止 | | | | | |
|3 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
| |月 日 | | | | | |
| |止 | | | | | |
|4 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
| |月 日 | | | | | |
| |止 | | | | | |
|5 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
| |月 日 | | | | | |
| |止 | | | | | |
|6 |月 日 |天 | | |职称：| |
| |至 | | | |姓名：| |
| |月 日 | | | | | |
| |止 | | | | | |
经理 审核 拟定
| 0 | negative_file/新员工培训计划表.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |变电站站长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |电仪工段变电站 |直接上 |电仪工段长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |变电站电工 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|管理德龙110kv变电站，确保公司设备的安全运行和正 |
| | |常供电 |
|工作|制定变电站的年、季、月工作计划 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |制定值班电工的培训计划 |
| |制定完善变电站各项规章制度并检查落实情况 |
| |制定完善变电站各项运行规程和操作过程 |
| |制定完善变电站安全规程及事故预测预报工作 |
| |制定变电站定期维护周期表 |
| |制定变电站设备评级标准及分类 |
| |组织变电站检修设备的验收工作和新装设备的验收工作 |
| |定期检查变电站各种记录和报表 |
| |定期巡视检查变电站电气设备 |
| |负责变电站安全管理，审核工作票，审核操作票及对外来工作人员的 |
| |监护 |
| |定期安排灭鼠工作和防火工作，定期检查室外四防和室内五防工作 |
| |定期检查过电压保护状态和防雷设施 |
| |定期召开变电站值班电工会议 |
| |定期对变电站值班电工进行技术考核和业务考核 |
| | |
| | |
| | |
|工作|提案权：对下属员工得到工作状态、业绩提出相应的奖惩方案，对分 |
|职权|厂的管理工作提出合理化建议改进工作 |
| |考核权：对本职员工进行技术、工作态度、业绩的考核 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|个人专用 |台式电脑1部、绘图仪器一套、小件办公用品若干、 |
|工具| | |
| |部门共用 |望远镜1个、钳形电流表2块、红外线测温仪1个、万用表2 |
| | |块、兆欧表2块、高压绝缘靴3双、高压绝缘手套5付、固定|
| | |电话（录音）一部、 |
|工作|汇|向机动处汇报压负荷安排意见； |
|关系|报| |
| | |向动力电器副厂长汇报变电站运行状况及存在问题； |
| | |向电器工段长汇报变电站有关继电保护和调试问题及日常工作； |
| |督|监督变电站值班电工交接班按规定执行情况；室内外环境卫生； |
| |导| |
| | |遵章守纪，尤其劳动纪律；技术学习及安全规定执行情况； |
| | |电气术语的运用； |
| |协|与各厂电气工作人员在变电站配出各回路耗电量、电压质量是进 |
| |调|行协调； |
| | |与各厂高压室值班员在各厂用电负荷和大型电机启动问题时进行 |
| | |协调； |
| | |与动力调度在动力厂倒电源及停送电联系； |
| |合|与供电局地调在检修申请、停送电联系、执行地调命令时进行合 |
| |作|作； |
| | |与石门变电站在电压波动及网络失常（110w系统）时合作； |
| | |与周公村变电站在3.5w、34门线供电质量、计量及过负荷情况时 |
| | |合作。 |
|任职|学历 |大专以上 |专业 |电气 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-55岁 |性别 |不限 |
| |个性 |细心、稳重、有紧迫感 |
| |身体 |身体健康 |
| |素质 | |
| |工作 |要求有较长时间的工作经验和经历； |
| |经验 | |
| | |10年以上变电站运行经验和电气工作经验； |
| |工作 |熟练掌握变配电技术及电气有关知识和技能；熟练掌握电气的|
| |技能 |各种规程及规章制度； |
| | |熟练掌握进网电工的知识； |
| | | |
| |职前 |110KV变电站运行技术；电业安全工作规程； |
| |培训 | |
| | |电力系统调度管理规程； |
| | | |
| |其他 |熟悉电气设备的构造性能和作用，熟悉电气接线和运行方式；|
| |要求 | |
| | |熟练指导倒闸操作和电气事故的处理；熟练掌握各继电保护的|
| | |整定值。 |
| 0 | negative_file/变电站站长职位说明书.doc |
第一章 数码摄影概论
一．什么是数码摄影
数码摄影，又称为数位摄影或数字摄影，它是指使用数字成像元件（CCD，CMOS）来
记录影像的技术。具有数字成像元件的相机称之为数码相机。
二．拍好数码摄影的必要条件
■ 设备的因素，即相机；
■ 人的因素，即摄影师；
■ 光的因素，即包括运用或利用光线的因素以及合理正确曝光的因素；
■ 色的因素，即色彩，包括 ：有光才有色 和影像画面主题色彩的运用规律；
■ 对象的因素，即被摄对象 。
三．数码摄影与传统摄影的区别
1．成像原理的不同：
（1）像素与色彩深度
CCD或CMOS的像素数是决定画质的重要因素。像素数越多，CCD的面积越大，图像质量
就越好。色彩深度数值越大，图像色彩也就会越丰富。
（2）数码摄影的记录方式
存储的硬件和存储的软件，图像的存储格式。
①JPG格式
②TIF格式
③RAW格式
（3）数码相机的镜头运用原理
①焦距的原理
理由就是：传统135相机的底片是24×36mm，而相对于数码相机的CCD，它的面积就会
小很多，因此要使数码相机的CCD面积达到与传统135相机的底片面积相同的视场角，就
必须将其CCD感光平面向前移，这样其焦距的数值就变的较小了，这在专业的数码相机上
表现的尤为突出，在专业数码相机上（如佳能或尼康系列等）就有了一个比值的问题，
也就是说有焦距比值数的换算关系，往往在数码相机上会有所标明：如1：1.4或1:1.6，
这就是它们间的比值关系，也就是说：当镜头的焦距数是28mm，假如被装在专业数码相
机上，其焦距就变成28mm×1.4倍，即相当于39.2mm。例如：尼康D80单反数码相机的曝光
区域大小是 23.6 × 15.8mm，而传统的135相机，即35mm 相机的曝光区域大小是 36 ×
24mm。也就是说，35mm相机的视角大约为 D80 相机的1.5倍。D80相机在35mm
格式下的近似镜头焦距可以通过将镜头焦距乘以 1.5 倍计算出来。如图所示。
②变焦的原理
光学变焦和数码变焦
数码变焦：选用成像于CCD的中央区域所形成的影像，加以插值再放大而形成的影像
，随着放大倍率的增加它的清晰度和颗粒度都会受到一定的影响。
（4）数码摄影的曝光
①数码摄影的感光曲线与胶片的感光曲线是有明显的不同的，数码摄影感光所记录的
某一种基色都以256级表示。
影像的变化和记录都是阶梯型的，不能把通过镜头的光线一一对应的真实地被记录下来
。
②数码摄影与胶片摄影的宽容度范围不一样。
白电平：就是图像画面中最亮的部分。超过此线以上的亮度在图像中就不能被区分出
来了。
黑电平：就是图像信号中最黑时的信息。画面色彩中位于黑电平线以下信息均被同化
为黑色，它同样也是无法被分辨细节的。
（5）数码摄影的白平衡
在传统摄影里几乎没有这个概念。
白平衡：就是在不同的光线条件下，调整好红、绿、蓝三原色的比例，使其混合后成
为白色，使数码摄影系统能在不同的光照条件下得到准确的色彩还原。
数码相机白平衡的调整通常有三种模式：
■ 自动白平衡
■ 分档设定白平衡
■ 精确设定白平衡（手动白平衡设定模式）
精确白平衡（手动白平衡）设定模式，是在拍摄现场光的条件下，用白纸、白色物体
或中性灰色充满镜头视野进行白平衡的调节。经过这样的调试和设置白平衡后再拍摄，
所记录的影像色彩将会非常准确，这是目前最准确的白平衡调节方式。
2．持机与播放方式的不同：
传统摄影的持机、取景方式比较呆板，但持机稳，拍摄的图像清晰度高。
数码相机持机方式更灵活方便。但由于取景时可能会离身体比较远，稳定性比较差。
拍摄的图像清晰度会不太高。但数码摄影体现了“即拍即现”的特点，也使得拍摄的成功
率相对较高，然而采用数码相机的液晶显示屏取景拍摄和“回放”播映时都会消耗更多的
电能。
3．后期处理方式的变化：也称之为图像的编辑处理系统。它的作用是运用计算机和
图像处理软件，对图像进行加工处理，就如同传统摄影中的暗房加工制作，所以也有人
将其称作为电子暗房。它在影像的处理和加工制作手段上具有更加的便利、灵活、高效
和多能性，以达到了一个令人叹为观止的地步。首先，编辑处理系统能接受不同来源的
数码影像信息。如数码相机拍摄的图像，底片或照片扫描仪输入的图像信息，以及从网
上下载的图像信息。其次，可以将数码图像信息在硬盘或光盘上存储，并便于编辑、检
索和长期保存。最重要的就是，能对数码影像信息进行再加工制作处理。如图所示说明
传统摄影加工工艺与数码影像处理工艺的区别。
2. 数码单反相机的结构与特点
数码相机种类：小型普通便携式数码相机和数码单镜头反光相机。
一．数码单反相机的感光过程
①摄影时通过镜头的光线在相机内部被反光镜折射到对焦屏上，然后光线透过对焦屏
，经过五棱镜的复杂反射，最后到达摄影者观看的取景器。在按下快门的瞬间，将光线
导向感光元件，感光元件感应光线，并作为影像记录下来。数码单反相机和传统单反相
机最大的区别就是感光的介质是胶卷还是感光元件。
②数码单反相机在构造上可以通过取景器直接确认穿过镜头到达感光元件的影像。对
于可以更换镜头的数码单反相机，不管使用什么焦距范围的镜头，都可以把握住拍摄的
范围是其突出的优点。由于可以看到通过对焦屏的影像，可以正确地把握对焦的位置，
因此，手动转动对焦环或自动对焦，都可以在任何地方实现对焦的功能而拍出清晰的影
像来。
③数码单反相机和传统单反相机一样，数码单反相机在按下快门的瞬间，反光镜弹起
，将光线导向感光元件，使感光元件受光，在这瞬间光线还没有到达取景器，因此在拍
摄感光的瞬间在取景器中是无法观看到的，这也可以说是使用反光镜的数码单反相机的
宿命。但是，光线没有到达取景器只是一个极其短暂的瞬间，对于通常的摄影过程来说
，根本不会感觉到不方便。而且，拍摄完后马上可以用液晶显示屏进行确认，减少了传
统单反相机因不能及时观看影像而带来的不满。
二．小型普通便携式数码相机和数码单反相机的主要区别
各类相机评测网址：http://www.imaging-resource.com/IMCOMP/COMPS01.HTM）。
三．认识数码单反相机（D-SLR）
• 数码单反相机中的“单反”其全称是数码单镜头反光相机。
• 单反相机就是取景方式采用单镜头反光方式取得物像进行观察拍摄的相机。
• 单反相机的取景器称为TTL（Through The Lens）单反取景器(TTL取景器
：这是专业相机上必备的取景方式，也是真正没有误差、通过镜头的光学取景器)
。
■相机机身（以尼康D90单反数码相机为例）
（1）模式拨盘
（2）配件热靴(用于安插外部的闪光灯)
（3）电源开关
（4）快门释放按钮
（5）曝光补偿按钮
（6）测光按钮
（7）AF自动对焦模式按钮
（8）控制面板
（9）主指令拨盘
（10） 自动对焦辅助照明灯 自拍指示灯 防红眼指示灯
（11） 副指令拨盘
（12） 内置闪光灯
（13） 闪光灯模式按钮
（14） 对焦模式选择器
（15） 删除按钮(删除照片) 格式化按钮
（16） 播放按钮
（17） 菜单按钮
（18） 保护/ 帮助按钮 WB白平衡按钮 微调白平衡 色温
（19） 缩略图/ 缩小播放按钮 ISO 感光度按钮
（20） 放大播放按钮 QUAL 影像品质/ 尺寸按钮
（21） 取景器(目镜)
（22） 显示屏
（23） AE-L/AF-L 按钮 对焦锁定
（24） 多重选择器
（25） 确定按钮
（26） 对焦选择器锁定开关
（27） 信息显示/ 快速设定显示按钮
四．首次使用时的操作：
1.数码摄影的镜头：
（1）安装镜头
①取下镜头后盖和相机机身盖。
②将镜头上的安装标记和相机机身上的安装标记对齐，安装镜头。
③取下镜头，注意方向。
（2）CPU功能的镜头和不具有CPU功能的兼容镜头
①具备光圈环的 CPU 镜头的使用
②兼容的非 CPU 镜头
2.系上相机的背带
3.盖上显示屏保护盖
4.插入和取出电池
5.安装取景器目镜罩并调整屈光度
6.插入或取出存储卡：
①关闭相机。
②打开存储卡插槽盖。
③插入存储卡。
④请关闭存储卡插槽盖。
⑤插入或取出存储卡之前，请先关闭相机电源。
⑥当相机中无存储卡时，在相机的控制面板和取景器中将显示[ - E - ]图标。
⑦存储卡的格式化：
■开启相机。
■在相机机身上进行格式化操作的方法是按下[pic]按钮。同时按住[pic]（[pic]）按
钮大约 2
秒钟。控制面板和取景器的快门速度显示中将出现闪烁的[pic]。若要不格式化存储卡而
直接退出，请等待 6
秒（默认设定）直至[pic]停止闪烁，或按下[pic]（[pic]）按钮以外的任何按钮。
■再次按下[pic]（[pic]）按钮，则存储卡格式化操作开始，在格式化过程中，请不
要取出存储卡、电池或切断电源。格式化完成后，控制面板和取景器中将会显示当前设
定下存储卡可记录的照片数量。对存储卡进行格式化的操作也可以运用相机的菜单设置
功能来实现（建议用此方法）。
7.相机的基本菜单设置：
8.首次拍摄前应对显示屏的亮度进行调整，使其亮度适中，符合观看效果。
3. 数码单反相机的拍摄设置与播放
1. 影像品质、文件格式与图像大小的设置
1.文件的大小与输出画面作品的关系
在单反数码相机中，一般都会有如下的一些文件格式的相关设置
|选项 |文件类型|说 明 |
|NEF(RAW) |NEF |来自影像感应器的 12 位原始数据直接保存到 |
| | |存储卡上。拍摄将来需要在计算机上处理的影 |
| | |像时选用。NEF (RAW) 影像的 JPEG 副本可通 |
| | |过使用润饰菜单中的 NEF (RAW) |
| | |由特定的对应软件进行处理。 |
|JPEG精细 |JPEG |以大约 1:4 的压缩率记录 JPEG |
| | |影像（精细影像品质）。 |
|JPEG 标准 | |以大约 1:8 的压缩率记录 JPEG |
|默认 | |影像（标准影像品质）。 |
|JPEG基本 | |以大约 1:16 的压缩率记录 JPEG 影像（基本 |
| | |影像品质）。 |
|NEF(RAW) + |NEF/ |记录两张影像：一张 NEF (RAW) |
|JPEG精细 |JPEG |影像和一张精细品质的 JPEG 影像。 |
|NEF(RAW) + | |记录两张影像：一张 NEF (RAW) |
|JPEG标准 | |影像和一张标准品质的 JPEG 影像。 |
|NEF(RAW) + | |记录两张影像：一张 NEF (RAW) |
|JPEG基本 | |影像和一张基本品质的 JPEG 影像。 |
|上述表中以尼康D90单反数码相机为例，由于各厂家的相机原始文件有 |
|所不同，因此其文件的命名方式也有所不同，以上的NEF文件即常说的R|
|AW格式的“原始文件”。 |
2.影像画面的尺寸
对于单反数码相机来讲，影像画面的尺寸一般都以像素来衡量的，它们的大小对最终
形成的影像文件的大小也有着直接的关系，所以相机所拍摄的数码影像文件的大小其实
与影像拍摄的文件格式与影像的画面尺寸都有着直接的关系，也就是说一般情况下，当
所拍摄的影像压缩方式越小（即文件的“原始”信息越多），影像的画面越大（即所包含
的像素越多），那么存储下来的文件也会越大。在数码影像的后期处理中，影像的分辨
率与影像画面的大小可以实现有效的互换，也就是说当文件大小不变情况下，分辨率变
小影像画面将相应地变大，反之当文件大小不变情况下，分辨率变大影像画面也会相应
地变小。
以下列出了以尼康D90数码相机为例的影像画面大小与输出的参考关系
|影像尺寸 |尺寸（像素） |以 200 dpi 打印时的近似尺寸 |
|L（默认） |4,288 × 2,848 |54.5 × 36.2 cm |
|M |3,216 × 2,136 |40.8 × 27.1 cm |
|S |2,144 × 1,424 |27.2 × 18.1 cm |
说明：画面输出分辨率或打印机的打印分辨率增加时打印画面尺寸将相应缩小。
3.文件的命名方式
每家数码相机制造商对自己出产的数码相机在符合计算机系统命名规律的基础上，都有
一个按自己的特征而编制的文件命名方式，不同品牌的数码相机其命名的方式可能有很
大的区别，但目前几乎所有的数码相机都会用字母与数字的结合方式来命名所拍摄影像
文件，而其中的数字大多为四位。以尼康系列的数码相机为例，它们的文件名一般为“D
SC_nnnn.xxx”
其中的 nnnn 是从 0001 到 9999 之间由相机自动按升序排列的一个四位数， xxx
表示以下三个字母构成的扩展名之一：
①“NEF”为 NEF 影像的扩展名，“JPG”为 JPEG 影像的扩展名。
②以“NEF+JPEG”设定记录的 NEF 和 JPEG
文件具有相同的文件名，但它们的扩展名不同。
不同品牌的数码相机它们的规律命名方式可以通过查看相机的说明书进行更进一步的
了解，针对知名品牌的数码相机它们对所拍摄的数码影像文件大致命名方式是：如尼康
的是DSCN0001，佳能的是IMG_0001，富士的是DSCF0001，柯达的是DCP_0001，卡西欧（
CIMG0001.jpg），宾得（imgp0001.jpg），柯达（000_0001.jpg），索尼的是DSC00001
，三星的是SSM00001 等。
下表列出假设有一张 2 GB HIGH SPEED
存储卡以不同影像品质和尺寸设定存储时，大约可保存的照片数量。
4.色彩空间
（1）自然界的色彩
（2）什么是色彩空间
色彩空间(ColorSpace)，又被称为色域，它表示的是一个彩色影像所能够表现的色彩
范围。如CMYK和RGB就具有两种不同的色彩空间，CMYK主要是印刷机和打印机等输出设备
上常用的色彩空间。
（3）Adobe RGB与sRGB 的不同
Adobe RGB和sRGB色彩空间的主要区别在于：
1. 它们开发的时间和开发的厂家不同。
2. 它们所包含的色彩范围的不同。
（4）数码相机色彩空间的选择
• 采用Adobe
RGB色彩空间的影像，其色彩及层次的表现要明显优于采用sRG8色彩空间的影像。
•
由于数码影像将在各种关联的设备中得到应用，而各种不同的数码影像处理设备都有
各自的色彩空间，因此色彩管理（即icc）是一个系统性的管理工作。
建议在拍摄以下照片时选择 sRGB：
①无需修改而直接打印的照片
②在不支持色彩管理的应用软件中查看的照片
③使用一些家用打印机中的直接进行打印的照片
④在专业的打印输出商家输出图片
2. 初识单反数码相机功能设置
1. 数码单反相机上的按钮与拨盘
①主 、副指令拨盘与功能按钮
特点：可操作性强，速度较快，但直观性较差需要对控制面板中各部位所显示的信息
了如指掌，并且需要操作人员对相机的操作按钮及其组合相当熟练。
②功能按钮与相机屏幕菜单
特点：直观性强，主要是通过机身按钮来选择，借以显示屏（LED图像放映屏幕）上
的选项来确定，但操作时对选项的选择较复杂，效率有所降低。
2. 数码单反相机功能设定的方法
3. 拍摄后的播放操作与设置
1. 播放操作
若要播放照片，请按下[pic]按钮。显示屏中将出现最近一次拍摄的照片。
2. 浏览查看和删除操作
3.在影像查看时相机还提供了拍摄后显示方式的设置
①以竖直方位显示“竖直”（人像方位）照片。
②拍摄后显示方式的设置。
③拍摄后其它的详细信息。
④全屏、多张或放大显示与操作。
⑤显示的文件信息含义。
1 保护状态
2 润饰指示
3 幅数/ 影像总数量
4 文件名称
5 影像品质
6 影像尺寸
7 拍摄时间
8 拍摄日期
9 文件夹名称
⑥显示模式的设置。
4. 数码单反相机的控制面板与取景器
一．数码单反相机的控制面板
1 快门速度（快门优先自动、手动曝光模式、 曝光补偿值、闪光补偿值等）
2 电池电量指示
3 闪光灯模式
4 影像尺寸
5 影像品质
6 白平衡微调指示
7 白平衡
8 ISO 感光度指示（ISO 感光度、ISO 显示和调整）
9 拍摄张数容量“K”（当剩余存储空间足够拍摄1000 张以上时出现）
10 “蜂鸣音”指示
11 GPS 连接指示
12 释放模式
13 光圈f值（光圈优先自动、手动曝光模式等）
14 色温
15 闪光补偿指示
16 “时钟未设定”指示（时钟电池、警告）
17 柔性程序指示
18 测光
19 对焦点（AF 区域模式）
20 自动对焦模式
21 黑白指示
22
剩余可拍摄张数（内存缓冲区被占满之前的剩余可拍摄张数）、预设白平衡记录指示、
拍摄模式指示和ISO 感光度显示和调整
23 ISO 感光度指示（自动 ISO 感光度指示）
24 包围进程指示（AE/ 闪光包围、白平衡包围、动态 D-Lighting 包围）
25 包围指示
26 白平衡包围指示
27 曝光补偿指示
28 多重曝光指示
二．数码单反相机的取景器
1 构图网格“井字图”（在个人设定的取景器网格显示中选择了“开启” 时才显示）
2 中央重点测光的参考直径圈
3 电池电量指示
4 黑白指示
5 对焦点
6 中央对焦点（标准区域）
7 中央对焦点（宽区域）
8 “无存储卡”警告
9 对焦指示
10 闪光数值（FV）锁定指示
11 快门速度
12 光圈（f 值）
13 电池电量指示
14 白平衡包围指示
15 包围指示
16 ISO 感光度指示
17
剩余可拍摄张数（内存缓冲区被占满之前的剩余可拍摄张数）、白平衡记录指示、曝光
补偿值、闪光补偿值、拍摄模式指示和 ISO 感光度
18 拍摄张数容量“K”（当剩余存储空间足够拍摄1000 张以上时出现）
19 闪光预备指示灯
20 自动曝光（AE）锁定指示
21 电子模拟曝光显示、曝光补偿
22 闪光补偿指示
23 曝光补偿指示
24 自动 ISO 感光度指示
25 ISO 感光度补偿指示
如尼康D90相机在任何拍摄模式下，选择 Fn 按钮选项将获得的信息
第五章 数码单反相机的对焦
一 数码单反相机的自动对焦
（一）数码单反相机的自动对焦原理
●普通型卡片式数码相机采用“反差检出方式”和“红外线方式”。
●数码单反相机使用的是“TTL位相差检出方式”。
（二）自动对焦模式选择器的使用
若将对焦模式选择器设为
AF，半按下快门释放按钮时相机将自动对焦。如图所示是尼康D90与尼康D80的对焦模式
选择器的位置及使用方法。
若相机的镜头安装了 A-M 选择或 A/M-M 切换器，请选择 A（自动对焦）或
M/A（手动优先自动对焦）。如图所示。
（三）自动对焦模式的种类
1.单张AF伺服
2.连续 AF 伺服
3.预测驱动对焦
在尼康D90相机上的标识与使用情况表如图。
二. 数码单反相机的手动对焦
（1）若[pic]和M模式下启用手动对焦点。
（2）手动对焦的操作：
①将相机对焦模式选择器设定为M。
②手动对焦时，可调节镜头对焦环，眼睛观察取景器直至显示在取景器的亮磨砂屏幕
中的影像清晰为止。
三．对焦点的选择和对焦模式设定
（一）5点和11点对焦区域
（二）对焦选择器的使用
①选择单点或动态区域自动对焦。
②将对焦选择器锁定开关设定至L“●”处。
③选择对焦点。曝光测光开启时，使用多重选择器可在取景器或控制面板中选择对焦
。进行选择之后，将对焦选择器锁定开关旋回至“L”（锁定）位置，可防止按下多重选择
器时所选对焦点改变。
（三）对焦模式的设定
可以有以下多种选项可供选择，如下表格所示。
四．对焦点的锁定
1．什么是对焦锁定
一般地AF是指对焦，而AE则是指曝光，在相机的菜单中可以选择锁定AE-
L，也就是仅锁定曝光，如果是选AF-L，也就是锁定对焦的意思，且仅锁定对焦。而AE-
L + AF-
L，则是曝光与对焦同时锁定了。这些都可以按照你自己的需要来调整设置的。
2．拍摄过程中对焦锁定的操作
①对焦
②锁定对焦
③重新构图
必须注意的是：当对焦锁定时，请勿改变相机和拍摄对象之间的距离。若拍摄对象位
置发生变化，应以新的距离重新进行对焦。
五．对焦完成时的提示
目前的数码相机都具有“两步法”快门操作，即将相机的快门释放按钮分成一个两段式
操作过程，当半按下快门释放按钮时相机进行对焦。若要拍摄照片，应将其完全按下，
并伴随着相机快门的动作声响。一般的数码相机对焦操作是：
1. 半按下快门释放按钮
2. 对焦完成时在取景器内的信息提示
当对焦操作完成时，所选对焦点将被短暂高亮显示，当设置声音提示“开启”时相机将
发出蜂鸣音，且取景器内的对焦指示“●”将出现在取景器中。
第六章 数码单反相机的测光
一 相机的测光原理
1. 相机测光标准的制定
2. 相机的测光方式：相机测光方式分为外测光和内测光两种。
3．相机的测光模式
（1）平均测光 （又称“整体测光”）
（2）中央重点测光 （又称“中央均衡测光”）
（3）点测光
（4）矩阵测光 （又称“分区测光”或“多区域评价测光”）
二．测光方式的选用与设置
第七章 数码单反相机的曝光
数码相机在拍摄图片的时候，感光元件也需要接受适当量的光这些光的量被称为“曝
光量”。曝光量由光圈和快门速度的组合决定。因此，光圈和快门速度怎样组合，其结果
就是曝光。为了让照片的亮度正好合适，需要调整光圈和快门速度的组合。
一．光圈和快门速度的作用
具有调整从镜头进来的光的粗细的功能，其开口部分的大小用数值来表示就叫做“光
圈”值。即f值越小，表示光圈开得越大，到达感光元件的光就越多。
快门就是调节感光元件接受从镜头进来的光的长短时间。快门速度越慢，感光元件接
受光的时间就越长，光的量就越多。
二．光圈与快门的关系
为了使曝光量适当，是开大光圈，加快快门速度，或是关小光圈，放慢快门速度是一
个相互的关系，而为了得到适当的光量，会有多种不同的组合。
三．数码相机的拍摄（以尼康D90相机的“即取即拍”型摄影为例）
1.相机的模式转盘
2.相机的自动模式拍摄（在尼康D90和D80相机中称为“即取即拍”型摄影）[pic]和
[pic] 模式。
3.拍摄过程
（1）开启相机。
（2）选择相机的自动模式拍摄，即[pic]或 [pic] 模式。
（3）检查剩余可拍摄张数。
（4）选择拍摄模式和对焦模式。
（5）检查相机的设定，检查控制面板中显示的相机设定。
（6）握机平稳。
（7）对焦和构图操作。
（8）全按快门拍摄。
（9）将相机调至“播放”功能，查阅拍摄画面及相关数据信息。
（10）全部操作结束后关闭相机。
四．衡量曝光量标准的方法——直方图
1.如果直方图左边部分的都很高，而右边很低，说明画面偏暗，曝光不足，这时你应
该增加曝光量。
2.如果直方图右边部分的都很高，而左边很低，说明画面偏亮，曝光过度，这时你应该
减少曝光量。
五．曝光补偿和包围曝光
1．增减曝光量的方法与曝光补偿
在进行数码摄影时，如遇到曝光不准确时，往往会采用增减曝光量的方法。具体措施
是：
①开大或缩小光圈
②增加或减少快门时间
③直接在相机上设置正或负值的曝光补偿
曝光补偿可在P、S 和 A
模式下使用，而在M模式下，仅影响在电子模拟曝光显示中的曝光信息，而不改变快门速
度和光圈。
2．包围曝光
（1）选择拍摄张数。
（2）选择包围曝光增量。
（3）如在正常拍摄时，不需要进行“包围”设置时应将BKT的张数设置为0。
除了包围曝光之外，还有如：闪光灯、白平衡和动态 D-Lighting包围等。
六．电子模拟曝光显示
若相机上安装了 CPU
镜头，且选择了快门速度，取景器中电子模拟曝光显示将显示照片在当前设定下是曝光
不足还是曝光过度。如果超过曝光测光系统的限制，该显示将会闪烁。
t第八章 数码单反相机的P、S、A、M和场景模式
一．P、S、A和M档设置
P档
S档
A档
M档
二．场景模式：
其实数码相机中都有场景模式，如尼康D90相机就有 5
种“场景”模式（尼康D80相机提供了 6 种场景模式）供您选择，如图所示。
1.人像模式：用于拍摄具有柔和、自然肤质感的人像。
2.风景模式：用于拍摄生动的风景画面。
3.近拍模式：用于对花朵、昆虫和其它细小物体进行特写拍摄。
4.运动模式：高快门速度可锁定体育运动照片的动作瞬间，突出显示主要拍摄对象。
5.夜景模式：使用低速快门可拍摄出非常美丽的夜景。
6.夜间人像模式：在较暗的光线下拍摄人物肖像时，用于主要拍摄对象与背景之间的
自然平衡。
三．动态 D-Lighting功能
动态 D-Lighting
功能是尼康相机拥有的可保留高光和阴影区域中的细节，创建对比度自然的照片的后期
处理方式的功能。它主要用于高对比度场景。
第九章 数码单反相机的ISO设置与白平衡的调整
数码相机的“ISO 感光度”在数字上等同于胶片感光速度。ISO
感光度越高，曝光时所需光线就越少，从而你可以使用较高的快门速度或较小的光圈
。
一．数码相机的ISO设定
• 自动和场景模式也提供一个
“自动”选项（默认设定），允许相机根据光线条件自动设定“ISO
感光度”。当选择了“自动”时，控制面板和取景器中将显示ISO-AUTO。通过按下
按钮并旋转主指令拨盘直到控制面板中显示所需设定，即可选择 ISO
感光度。
• 在其它模式中若将ISO感光度选择为ISO-AUTO后，若再将模式拨盘旋转至
P、S、A 或 M，ISO感光度将恢复为最后一次在 P、S、A 或 M
模式中所选的值。
二．白平衡的概念
所谓自平衡，就是拍摄时配合光源的色温，控制色调正常还原的功能。数码单反相机
都配有自动自平衡(AWB)功能，
相机可以自动判断光源的色温，并自动设定适当的色温。但是，
AWB很难在各种环境下都正确地把握色温。因此，为了适应各种状况，相机还提供设置了
手动白平衡功能，或可任意设定色温的功能。
三．数码相机白平衡的设置
四．数码相机的微调白平衡
相机的“微调”白平衡功能是用以补偿光源色彩的变化，或将特殊的色彩氛围应用到影
像中。 尼康D90相机的“微调”白平衡可使用拍摄菜单中的“白平衡”选项来设置。
（1）选择白平衡选项。
（2）微调白平衡：使用多重选择器微调白平衡。
（3）确认操作：按下[pic] 按钮，即可保存设定并返回拍摄菜单。
五．色温设置
色温是对光源色彩的一种客观衡量标准，它是根据物体在被加热后辐射出同一波长的
光所需达到的温度来定义的。光源在色温约为 5,000-5,700 K
时呈现白色，而色温较低时，如白炽灯泡，光源将呈现偏黄或偏红色调。色温较高的光
源则呈现淡蓝色。
六．手动预设白平衡
1．直接测量预设白平衡值
①照亮一个参照物
②将白平衡设定为 PRE（手动预设）
③直接测量模式
④测量白平衡
⑤检查效果
⑥选择预设白平衡
2．从现有照片复制
• 将刚做成功的白平衡复制到其他保存中的白平衡中去
• 从存储卡中的照片上复制白平衡
第十章 数码摄影拍摄的基本要求
一 摄影的构图要求
构图是—个思维的整理过程，它从自然界存在的杂乱事物之中去寻找出秩序来；构图
是一个思维的组织过程，它把大量散乱的对象组织成为一个可以被视觉观看，被思维理
解的整体；构图是一个思维的表达过程，也就摄影师要想方设法把这些对象有目的地让
人们感受到摄影师的兴奋、崇敬、畏惧、惊异或同情的创作心情。
摄影作品必须具备的三大前提条件：
• 一个好主题
• 一个能吸引视觉的主体
• 一个能突出主体表现的画面
2. 镜头的变化特点
●广角镜头就是拍摄广阔范围的镜头，远摄镜头就是远距离拍摄被摄物的镜头。
●焦点距离短的广角镜头视角广，焦点距离长的远摄镜头视角窄。
●广角镜头可将近距离的被摄物拍摄得很大，将远距离的被摄物拍摄得很小，照片的
纵●深感很强。远摄镜头由于压缩效果，又使照片的纵深感变得很弱。
●广角镜头的对焦范围广，
●远摄镜头则较窄。
三．拍摄的角度
●拍摄的角度其实就是相机的拍摄角度，也就是将相机放置在多高的位置。
●有从高位俯拍的高角度摄影和从低角度仰视拍摄的低角度摄影。没有定论在什么角
度拍摄最好，一般来说，在人的眼睛所看的高度，也就是眼高的高度拍摄的图片最具有
稳定感。
●拍摄没有角度的限制，因此可以从各个角度进行拍摄实践。
（1）正面方向是机位设在被摄对象的正前方拍摄的画面。这种方向能把被摄对象的
横向线条充分展示出来，显示出庄重、静穆的气氛以及人物对称的结构特点。
（2）背面方向是机位设在被摄对象的正后方拍摄的画面。背面方向可将主体人物与
背景融为体，背景中的事物就是主体人物所关注的对象 。
（3）正侧面方向是机位设在被摄对象正左方或正右方拍摄的画面。用这种方向拍摄
有助于突出人物正侧面的轮廓线条，容易表现人物的面部轮廓和姿态 。
（4）斜侧面方向就是机位设在被摄对象左前方、右前方以及左后方或右后方拍镊的
画面。这种方向拍摄能使被摄对象的横向线条在画面上变为斜线，使物体产生明显的透
视变化，同时能扩大画面的容量 。
四．相机与被摄对象的距离
●相机距离就是相机和被摄对象之间的距离。
●越广角,背景就越小,强调了纵深感。越远焦背景就越大,可以感受远摄镜头所特有的
压缩效果。
t第十一章 数码摄影中闪光灯的运用
一．数码单反相机内置闪光灯模式（以尼康D90相机为例）
前帘同步：前帘同步就是在快门刚打开后的一瞬间闪光灯闪光，它是最基本的闪光方
式。
后帘同步：后帘同步是先打开快门进行曝光，在快门关闭前的一瞬间闪光。
慢速同步：慢速同步是属于前帘同步中的一种，它以较低的快门速度加上前帘同步进
行闪光。因为快门打开的时间比较长而得名。慢速同步可以实现前景和背景都获得正常
的曝光。前景的人物由闪光灯发出的高速闪光凝固，背景较暗的景物由长时间的曝光而
获得更多的细节。
通常大多数的闪光灯都属于“前帘同步”方式的。
①强制闪光[pic]：一般是指闪光灯不随拍摄状况而闪光，也就是即使在拍摄场景中不
需要闪光灯，但相机处于这种设置是每次拍摄都会闪光的。
②AF补偿发光：当被摄对象较暗而使相机无法自动对焦时，使用闪光灯照射被摄对象
再进行自动对焦。半按快门按钮进行自动对焦时会反复地闪光。
有些相机当拍摄模式设定为AUTO（全自动）或SCENE时，在较暗环境中时闪光灯就会
自动弹起闪光。其实这种方式与对焦辅助光设置很相像，只是对焦辅助光设置一般是采
用非闪光灯的频闪而是额外的红外光源灯。
二.在相机相关模式下闪光灯的使用选择
三．闪光补偿
闪光补偿可用于更改相机建议的闪光量级别，增加闪光量可使主要拍摄对象显得更加
明亮，减少闪光量则防止不需要的高光或反射。尼康D90相机中按下 [pic]
按钮并旋转副指令拨盘，直至控制面板中显示所需值。一般情况下，选择正值使拍摄对
象更亮，负值则更暗。
四.TTL(外置)闪光灯
TTL闪光灯（Through the lens 翻译为“通过镜头的光”
）的控制模式就是利用通过镜头的实际光量来确定相应的闪光输出量的一种测光模式。
这种测光实际上是在取景器中所见到的现场范围内确定闪光的输出量，拍摄成功的几率
很高。
5. 专业闪光灯的变焦功能
闪光灯变焦功能就是为了配合镜头焦距而调校光源的照射角度。
因为在用不同的镜头焦距拍摄时，其可视角度亦有所不同，用广角拍摄时视角较大，
而用远摄时视角较窄。若闪光灯的闪光角度是固定的话，当镜头的可视角度比闪光灯的
闪光角度大时，则照片便会因闪光灯照射角度不够大而产生黑角现象（俗称：卷角）；
相反，当闪光灯的闪光角度大于镜头的可视角度时，便等于浪费了闪光灯的闪光量，而
照射在了拍摄不到的地方上了。
6. 以尼康SB-800闪光灯为例说明用途
（一）尼康SB-800闪光灯外形说明
（二）尼康SB-800闪光灯的控制按钮
（三）尼康SB-800闪光灯的LCD屏上的显示含义
（四）闪光灯的手动模式设置与拍摄要求
1．距离先决手动闪光[pic]
（1）把照相机的曝光模式設定到光圈优先自动（A）或手动（M）档；
（2）按下[pic]按钮以便在LCD屏上显示[pic]；
（3）按下[pic]按钮以突显距离，然后按下[pic]或[pic]按钮以增加或减少距离值；
（4）设定光圈，此时若使用了CPU镜头的相机以及具有TTL相容的相机应在相机上设
置相应的光圈值，不能只在闪光灯上设置，而尼康SB-
800闪光灯会自动显示出你的相机设置现在在闪光灯上仅作设置的核对是否正确（与以下
第5步有所相同）；
（5）在镜头或照相机上的设定出现在SB-800的LCD屏上的光圈值；
（6）确定预备灯已开启，然后进行正常拍摄。
2.手动闪光[pic]
（1）把照相机的曝光模式設定到光圈优先自动（A）或手动（M）档；
（2）按下[pic]按钮以便在LCD屏上显示[pic]，决定闪光输出量及光圈以配合闪光拍
摄距离；
（3）按下[pic]按钮以突显距离，然后按下[pic]或[pic]按钮以增加或减少距离值；
（4）设定光圈，此时若使用了CPU镜头的相机以及具有TTL相容的相机应在相机上设
置相应的光圈值，不能只在闪光灯上设置，而尼康SB-
800闪光灯会自动显示出你的相机设置现在在闪光灯上仅作设置的核对是否正确（与以下
第5步有所相同）。而其它的相机可以按下[pic]按钮以突显光圈的显示，然后再按下[pic]
或[pic]按钮以增加或减少光圈值；
（5）在镜头或照相机上的设定出現在SB-800的LCD屏上的光圈值；
（6）确定预备灯已开启，然后进行正常拍摄。
七．闪光灯的反射光运用技巧
1.善用反射光
（1）反射光，是拍摄相片时有效的摄影技巧。
（2）在用闪光灯拍摄人像时，一般都会将闪光灯的灯头直接射向人物，让光源直接
照射到人物的身上，这是最常用的拍摄方法，但光线会不均匀。
（3）用闪光灯反射光的特点就是不让闪光直射到人物，而改射向旁边，例如：室内
的墙壁，再反射到人物身上，这种方法使光线分布较平均，降低了对比度，也不易形成
黑影。
①侧面反射光，即是闪光灯向左或向右其中一面打出闪光，这样可以使左右两边的明
暗度有约
1级的曝光度差距，可以营造出人物淡淡的阴影效果，增加被摄者的面部立体轮廓。在向
墙壁打反射光时，还要注意到墙壁的颜色，最好是白色。
②天花板反射光，当闪光射向天花板后，光线反射到人物身上平均散射，使光比减弱
，会使被摄对象得到均匀的补光，虽没侧面反射光的增强轮廓功能，但却也有较自然的
感觉。
③背面反射光，若左右两边墙壁太远、室内天花板太高或天花板是黑色的，专业外置
闪光灯灯头可作180度转动，将闪光灯转向背面，以背后的墙壁作反光板。后方反射光虽
然得到的效果是最柔和，但缺点是光的强度衰褪十分厉害。
2.巧用反光卡（板）和柔光布（罩）
以一块小小的反光卡粘在闪光灯上，创造出与向墙上打反射光相类似的效果，这些小型
反光板可成为了摄影师的必用品。
一些专业的摄影师和专业的影楼在使用闪光灯时往往会在灯头前加上一个以一块奶白
色的透光材料做成的柔光罩使闪光灯集中而强烈的光线变得分散而柔和，从而达到柔光
的效果。
八．闪光灯的补光作用
通过观察被摄者身后的阴影可以知道，在同一闪光灯的输出强度下，闪光灯直射的阴影
最强烈，然后是柔光罩，接着是反光卡打反射光，而天花板打反射光的阴影则最少。这
样也可以说明，各种补光方法中，天花板打反射光的光线最柔和，其次是反光卡打反射
光，接着是柔光罩，闪光灯直射是最不柔和的。
再来看看它们的光圈，最不柔和的闪光灯直射光圈最小，其余依照次序，愈柔和的，光
圈便愈大，也就是说愈柔和的补光方法，散失的光量便会愈多，也愈需要更大的光圈来
增加足够的曝光量。
第十二章 尼康D90数码单反相机的润色菜单
在尼康D80和D90数码单反相机中间具有一个较有特色的菜单功能：润色菜单，它主要
是为摄影师提供一些简单有效的后期处理方法和效果的副本文件。
在尼康D80相机中的菜单中按 CSM/SetUp 进入"我的菜单"选项，按 MENU
进入"润色"菜单就可以找到相关润色功能。
一．影像合成
二．滤镜效果
三．红眼修正
四．NEF(RAW)处理，创建NEF(RAW)照片的 JPEG 副本。操作：
①选择NEF (RAW)处理。
②选择一张照片。
③调整NEF (RAW)处理设定。
④复制照片。
第十三章 数码摄影原始文件（RAW）的拍摄和处理
许多数码相机提供了RAW格式的数码相机的原始记录格式，
其实RAW并非一种真正的图像格式，它不能直接进行图像的编辑处理，而是相机的
CCD或CMOS在将光信号转换为电信号的原始数据的记录过程中，单纯地记录了数码相机内
部没有进行任何处理的图像数据，将其存储下来。
RAW是未经处理也未经压缩的文件格式，可以把它称作为“原始图像数据”或数码摄影的“
原始文件”，它还将需要进行后期的“电子暗房”处理工作，才能使影像更丰满。
1.获得RAW格式文件的方法
①有一台支持RAW格式的数码相机，如：尼康的D90等
②在拍摄前将数码相机的图像格式设置为RAW格式
③设置相机ISO、快门、光圈、焦距，其它设定对RAW文件一律不起作用
④因为相机的色彩空间、锐化值、白平衡、对比度、降噪等所有操作都将可以在电脑
中通过相关的软件由你自己控制调整。
由于各厂家CCD或CMOS的排列和转换方式以及影像处理器的运算方法不同，RAW数据的
记录方式也不同，所以只有通过厂家所提供的数据处理软件才能将其转换成通用格式的
影像文件。
在Adobe Photoshop
CS8.0以上版本也可以打开不同品牌相机（有相应的品牌相机规定）RAW格式文件，但由
于各品牌新品相机上市速度较快，所以需要到Adobe公司官方网站上下载相应相机的插件
之后的CS就可以正常打开RAW文件了。不过还是建议使用原厂家所提供的数据处理软件，
因为相机厂商不会把CCD的排列及运算等核心技术提供给Adobe公司，所以Adobe
Photoshop是通过反解数据的方法打开RAW格式的，在反解运算的过程中会有部份误差。
2.在相机上创建RAW的转换
在有些数码单反相机上具有创建 RAW 照片的 JPEG或TIFF
副本文件的功能，也可以省去通过电脑的转换过程，但这种方法只能创建一个与拍摄时
RAW 照片相同的，或只能对一些简单的参数进行调整和修改的JPEG或TIFF 副本文件。
3.用软件调整输出影像文件的方法
（1）在电脑中安装相对应的RAW转换软件。
（2）将你要转换的RAW文件复制到你的电脑上，假如是有一批文件应当建立一个文件
夹，然后再复制过去。
（3）运行电脑中的相关软件，如：富士系列的FinePix Studio软件。
【案例】以富士 Fine Pix S5 Pro
数码单反相机为例来说明对RAW文件的处理过程。
（1）在电脑中安装相对应的RAW转换软件
（2）将你要转换的RAW文件复制到你的电脑上，假如是有一批文件应当建立一个文件
夹，然后再复制过去。
（3）双击电脑中的FinePix Studio软件。
（4）FinePix Studio软件的界面和操作。
RAW格式之所以存在，就是为所拍的图片锦上添花，通过对曝光、亮度、对比度等各
项参数的调整，让图片达到最佳效果，但我们不要把相机中的图片全部寄托在后期电脑
修正调整上，我们要明白一张图片一旦曝光过度或严重不足，后期再如何对图片进行调
整也不会达到满意效果，再有经验的影像设计师，也不可能把它修复到完美的图片，所
以我们应当从一开始就要使用正确的摄影技术，去用心拍摄每一张图片，再经过后期对
图片简单的整体或局部的调整，让图片呈现出最佳或特殊的视觉效果，但调整要适度，
不然效果会适得其反，给一种“过了”或“假”的感觉。摄影是视觉艺术，是精彩瞬间的凝
固，因此在按动快门的一瞬间十分重要。
第十四章 数码单反相机的保养与维护
不可存放在以下环境中：
①通风条件较差或湿度超过 60% 的地方。
②可能产生强电磁场的设备（例如，电视机或收音机）附近。
③暴露在温度高于50 °C（ 例如，加热器旁或炎热天封闭的车内）或低于–10 °C
的环境中。
1.镜头的清洁技巧
2.液晶屏的保护
3.存储卡的维护和保养
4.电池的使用和保养
5.数码相机的机身清洁
6.温度对相机的影响
7.数码相机的防水防潮
8.数码相机的长期保存
9.相机的自我清洁
低通滤镜的作用：在数码相机的ccd或cmos前的主要是消除摩尔纹，这是运用“差拍”
原理的一种表现。从原理上说，两个频率接近的等幅正弦波叠加，合成信号的幅度将按
照两个频率之差变化。“差拍”原理被广泛应用于广播电视和通信中，用来变频和调制等
。摩尔纹的消除最简单的方法就是使数字相机的解像力小于感光对象的空间频率，使其
成为“灰阶”化。
在尼康D90相机中，如果你发现在低通滤镜(如图所示)上有杂质、脏物或灰尘出现在
照片中，这些照片可以使用Capture NX
2（需另行购买）进行修正。而相机的清洁步骤可按如下操作：
①清洁影像感应器
（1）以底部朝下放置相机。
（2）显示“清洁影像感应器”菜单。
（3）选择“立即清洁”。
②对影像感应器的除尘
（1）选择一种开始选项。
（2）开始时在取景器和控制面板显示中将出现“[pic]”。
（3）清洁感应器后启动。
（4）在取景器中对无特征的白色物体进行构图。
（5）获取除尘参考数据。
（6）影像除尘参考数据的查看。
③手动清洁
（1）为电池充电或连接交流电源适配器（建议）。检查或清洁低通滤镜时需使用可靠
的电源。若电池电量级别低于[pic]（60%），请关闭相机并连接到可靠的交流电源适配
器上再进行操作。
（2）关闭相机并取下镜头。
（3）开启相机，选择“向上锁定”反光板以便清洁。
（4）按下[pic]。若要不检查低通滤镜而恢复正常操作，请关闭相机。
（5）完全按下快门释放按钮，反光板将升起，快门帘幕也将打开，你可看到低通滤
镜。
（6）握住相机，使低通滤镜处于明亮的光线照射下，检查滤镜是否有灰尘或浮屑。
如果没有杂质。
（7）用吹气球去除滤镜上的所有的灰尘。
（8）关闭相机。反光板将降下，快门帘幕也将关闭。请重新安装好镜头或机身盖。
10.相机启动和关闭时的清洁设定
（1）选择“启动/ 关闭”时清洁。
（2）选择一个选项，并按下[pic]。
【附录一】数码单反相机及其外围配套设备图示（以NikonD90相机为例）：
【附录二】尼康D90单反数码相机技术指标
|技 术 指 标 |
|相机类型 |
|数码单镜反光相机 |
| |
|有效像素 |
|1,230 万 |
| |
|图像感应器 |
|Nikon DX(23.6 x 15.8 mm) CMOS |
| |
|ISO感光度 |
|标准：ISO 200 至 3200(最高ISO 6400) |
| |
|存储介质 |
|SD 存储卡，兼容 SDHC |
| |
|储存系统 |
|NEF; JPEG; AVI |
| |
|白平衡 |
|自动；12 种手动模式；色温设定；预设手动白平衡；白平衡包围 |
| |
|LCD显示屏 |
|3英寸、约 92 万画点（VGA）、约170°视角；TFT LCD 显示屏 |
| |
|动态 D-Lighting |
|有 |
| |
|介面 |
|USB 2.0 (高速): Mass Storage和MTP/PTP, GP-1 |
| |
|镜头 |
|约1.5倍镜头焦距 |
| |
|观景器覆盖率 |
|约96%/ 约0.94倍 |
| |
|自动对焦 |
|11个对焦点（1 个十字型传感器）；自动对焦辅助照明灯 |
| |
|自动对焦区域模式 |
|单次伺服；连续伺服AF；自动伺服AF；手动对焦 |
| |
|测光模式 |
|矩阵测光；中央重点测光；点测光 |
| |
|测光范围 |
|0-20 EV(矩阵或中心重点测光)；2-20 EV(点测光) |
| |
|曝光模式 |
|1)单张拍摄 2)低速连拍 3)高速连拍 4)自拍 5)延时遥控 6)快速响应 |
|7)数码短片 |
| |
|曝光补偿 |
|在±5EV范围内以1/3EV或1/2EV微调 |
| |
|拍摄模式 |
|自动模式；场景模式；程序自动；快门优先自动；光圈优先；手动 |
| |
|快门 |
|30秒 - 1/4000 秒、B门 |
| |
|同步接点 |
|X = 1/200 秒；在 1/200 秒或以下速度时，与快门保持同步 |
| |
|闪光灯控制 |
|TTL；自动光圈；非 TTL |
| |
|闪光同步模式 |
|前帘同步、慢速同步、后帘同步、减轻红眼、减轻红眼慢速同步 |
| |
|即时取景 |
|支持 |
| |
|景深预览 |
|有 |
| |
|电源 |
|1节EN-EL3e 锂离子充电电池 |
| |
|体积 |
|约 132 x 103 x 77mm |
| |
|重量 |
|约 620g |
| |
|另购配件 |
|无线遥控其 ML-L3 ；GPS 单元 GP-1 |
| |
|文件尺寸 |
|最大：4,288 x 2,848 |
| |
【附录三】Nikon SB-800 闪光灯图标含义
[pic]
| 0 | negative_file/数码摄影专业教程（高级）.doc |
根据各个学校的考研真题选择对自己有用的！
目 录
语言学、现代汉语、古代汉语
***语言学*** 13
《语言学概论》学习大纲 13
《语言学纲要》讲稿 21
导 言 21
一、语言学研究对象 21
二、语言交际的过程 21
第一章 语言的社会功能 22
一、语言是人类最重要的交际工具 22
（一）语言是人类社会的交际工具 22
（二）语言是人类最重要的交际工具 22
二、语言是思维的工具 22
（一）思维离不开语言 22
（二）儿童学习语言的过程 22
（三）关于聋哑人的思维 22
（四）思维能力是全人类共同的，语言是各民族不同的。 23
（五）人类思维在机器中的再现 23
三、语言和说话（言语） 23
第二章 语言是符号系统 23
一、语言符号的性质和特点 23
（一）关于“符号” 23
（二）语言符号 23
（三）语言符号的特点 24
二、语言符号的系统性 24
（一）语言的层级体系 24
（二）语言层级装置的运转——组合和替换。 25
三、语言系统是人类特有的 25
（一）语言能力＝抽象思维能力＋发音能力 25
（二）其他动物不具备语言能力 25
（三）人类语言与动物“语言”的根本区别 25
第三章 语 音 26
一、什么叫语音 26
二、音素 26
三、现代汉语拼音字母与国际音标对照表 27
四、语音四要素（物理属性） 27
五、音位 27
（一）对立和互补 27
（二）音位的定义及其分析方法 28
（三）音位变体：同一个音位的不同的变异形式。 28
（四）音质音位和非音质音位 28
六、音位的聚合 28
（一）音位的区别特征 28
（二）聚合群 29
七、音位的组合 29
（一）音节 29
（二）语流音变 29
第四章 语法 30
一、语法概说 30
（一）语法和语法规则 30
（二）语法规则 30
二、语法单位 30
（一）语法单位 30
（二）语法单位的层级（类别） 31
三、组合规则 32
（一）语法的组合规则” 32
（二）词的组合的五种基本结构类型 32
（三）语法结构的意义和形式 32
（四）组合的层次性 33
（五）组合的递归性 34
四、聚合规则 34
（一）词类 34
（二）形态 35
（三）语法范畴 35
五、变换 35
（一）定义 36
（二）句型变换（句式变换的主要内容） 36
（三）变换与句法同义 36
（四）变换与句法多义 36
六、语言的结构类型（根据语法结构特点的分类） 37
七、语法结构的普遍特征 37
第五章 词义 37
一、词和词汇 37
二、词的词汇意义（词义） 38
（一）定义 38
（二）理性意义和附加意义 38
（三）词义的重要特点——概括性 38
三、词义的聚合 39
（一）单义词和多义词 39
（二）同义词 40
（三）反义词 40
四、词义的组合 40
（一）词语的搭配：通过词语搭配实现词义的组合 40
（二）词义和环境 41
五、义素和义素分析 41
六、义场 42
第六章 文字和书面语 42
一、文字的作用 44
二、文字与语言的关系 44
三、文字的起源 45
四、文字的发展和改革 45
（一）文字体系发展的三个阶段 45
（二）两大文字类型 45
（三）文字的改进和改革 45
五、书面语 46
（一）口语和书面语 46
（二）书面语的保守性和书面语的改革 46
第七章 语言随着社会的发展而发展 46
一、语言发展的原因 46
（一）外部因素 46
（二）内部因素 46
二、语言发展的特点 47
三、语言的分化 47
（一）语言分化的原因 47
（二）语言分化的三种情况——社会方言、地域方言、亲属语言 47
四、语言的统一 49
（一）语言随着社会的统一而统一 49
（二）共同语（民族共同语） 49
（三）共同语的规范 49
第八章 语言的接触 50
一、语言成分的借用和吸收 50
（一）借词 50
（二）关于借词的几个问题 50
（三）意译词 50
（四）意译词不是借词 50
（五）结构规则的借用 50
二、语言的融合 50
（一）定义 51
（二）语言融合的心要条件 51
（三）语言融合的形式（以汉语和其他语言融合为例） 51
（四）语言融合的过程 51
三、语言接触的特殊形式 51
（一）“洋泾浜” 51
（二）混合语——克里奥耳语（Créole） 51
（三）洋泾浜与混合语的异同 51
四、国际辅助语 52
第九章 语言系统的发展 52
一、语音的发展 52
（一）考察语音变化所凭借的材料 52
（二）语音演变的规律性 52
（三）语音对应关系 52
二、语法的发展：包括组合规则、聚合规则的发展。 53
（一）组合规则的发展 53
（二）聚合规则的发展 53
（三）语法发展中的“类推” 54
三、词汇和词义的发展 54
《语言学纲要》复习要点 55
导言 55
第一章 言语的社会功能 55
第一节 语言是人类最重要的交际工具 55
一、 语言是人类社会的交际工具 55
二、 语言是人类最重要的交际工具 55
第二节 语言是思维的工具 55
一、语言和思维的关系 56
二、思维能力是全人类共同的，语言是各民族不同 56
第二章 语言是符号系统 56
第一节 语言符号的性质和特点 56
一、什么是符号 56
二、语言符号及其特点 56
第二节 语言符号的系统性 57
一、 语言的层级体系 57
二、组合关系和聚合关系 57
第三章 语音 57
第一节 语音的基础知识 57
一、 什么是语音 57
二、 语音的四要素：音质、音高、音重和音长。 57
三、人类的发音器官 57
四、音素和音标 57
第二节 元音和辅音的发音 58
一、元音的发音 58
二、辅音 58
第三节 音位 58
一、什么是音位 58
二、音位的对立和互补 58
三、音位变体 58
第四节 音位的聚合 59
第五节 音位的组合 59
第四章 语 法 59
第一节语法和语法单位 59
一、 什么是语法 59
二、语法规则 59
三、语法单位 59
第二节组合规则 59
一、语素组合成词的规则 59
二、词的组合的五种基本类型 60
三、 语法意义和语法形式 60
四、 组合的层次性 60
第三节 聚合规则 60
一、 词类 60
二、形态 60
三、语法范畴 60
第四节 变换 61
第五章 词义 61
第一节 词汇和词义 61
一、基本词汇 61
二、词义的概括性 61
三、词义的类型 61
第二节 词义的聚合 62
一、 多义词 62
二、同义词 62
第六章 文字和书面语 62
第一节 文字和语言 62
第二节 文字的起源、发展和改革 62
第三节 书面语 63
第七章 语言随着社会的发展而发展 63
第一节 语言发展的原因和特点 63
一、语言发展变化的原因 63
二、语言发展的特点 63
第二节 语言的分化 63
第八章 语言的接触 64
第一节 语言成分的借用和吸收 64
第二节 语言的融合 64
第三节 语言接触的一些特殊形式 64
第九章 语言系统的发展 64
第一节 语音的发展 64
第二节 语法的发展 64
第三节 词汇和词义的发展 64
《语言学纲要》复习问答 65
第一章 导言 65
第二章 语音 66
第三章 语汇 68
第四章 语法 69
第五章 语义 71
第六章 文字 77
第七章 语言和社会 78
第八章 语言和心理 79
第九章 语言学的应用 80
***现代汉语*** 81
《现代汉语》学习大纲 81
第一章 绪论 88
一．现代汉民族共同语（★：了解） 88
二．现代汉语方言（★：了解） 88
三．新时期的语言文字工作（★：了解） 88
练习题 88
第二章 语音 89
第一节 语音概况 89
一．语音的性质（★★：理解） 89
二．语音的分析（★★：理解-重点、难点） 89
三．语音的符号（★：了解） 89
第二节 辅音和元音 89
一．辅音发音分析（★★：理解-重点、难点） 89
二．元音分析（★★★：掌握-重点、难点、必考） 89
第三节 音节分析 90
一．声母（22个） 90
二．韵母（39）（★★：理解-难点） 90
三．声调（★★：理解-难点） 90
四．音节的构成（★★：理解） 90
五．声韵配合规律（★★★：掌握-重点、难点、必考） 90
第四节 轻声、儿化、变调 91
一．轻声（★★：理解-重点） 91
二．儿化（★★：理解-重点、难点） 91
三．变调（★★：理解-重点、难点） 92
第五节 语调和朗读 92
一．语调（★：了解） 92
二．朗读 92
练习题 92
第三章 汉字 94
一．汉字产生（★：了解） 94
二．汉字形体演变（★：理解） 94
三．汉字的性质和特点（★★：理解-重点） 94
四．汉字四定（★：了解） 94
练习题 94
第四章 词汇 94
第一节 语素和词 94
一．语素（★★：理解-重点） 95
二．语素分类（★★：理解） 95
三、词（★★：理解-重点） 95
四、词的构造（★★★：掌握-重点、必考） 95
第三节 词义的性质、构成和分解 95
一、词义的性质（★★：理解-重点、难点） 95
二、词义的构成（★★：理解-重点、难点） 96
三、词义的分解：语素、义位、义素（★★★：掌握-重点、难点、必考） 96
第三节 词与词之间的联系 97
一．义场（★★：理解） 97
二．同义义场与同义词（★★：理解-重点） 97
三．反义义场与反义词（★★：理解-重点） 97
第四节 现代汉语词汇构成 97
一．基本词汇和一般词汇（★★：理解） 98
二．古语词、方言词、外来词、行业词、新造词（★：了解） 98
三．熟语：成语、惯用语、歇后语、格言、谚语 98
练习题 98
第五章 语法 98
第一节 语法概说 98
一．语法及语法学（★★：理解） 98
二．语法学的种类（★★：理解-重点） 99
三．现代汉语语法的研究情况（★：了解，常考） 99
四．现代汉语语法的特点（★★：理解） 99
五．汉语语法学习 99
第二节 词类 99
一．划分词类的标准（★★：理解-重点） 99
二．实词：名、动、形（★★：理解-重点、难点） 100
三．虚词分类：副、介、助、连、语气（★★：理解-重点、难点） 100
四．词的兼类与词类活用（★★：理解） 101
第二节 词组 101
一．词组概况（★★：理解-重点） 101
二．词组的结构及分类（★★：理解-重点） 101
三．词组的功能分类（★★：理解-重点） 102
四．复杂词组划分（★★★：掌握-重点、难点、必考） 102
五．多义词组（★★★：掌握-重点、难点、必考） 102
第三节 句子概说 102
一．句子 102
二．句子成分划分（★★★：掌握-重点、难点、必考） 102
三．句子结构分类（单、复句）（★★：理解） 102
四．句子的语气分类 103
第五节 单句成分 103
一．主语和谓语（★★：理解-重点、难点） 103
二．宾语和补语（★★：理解-重点、难点） 103
三．定语和状语（★★：理解-重点、难点） 104
第六节 常见句式（8种） 105
一．主谓谓语句（★★：理解-重点） 105
二．双宾句（★★：理解） 106
三．连谓句（★★：理解-重点） 106
四．兼语句（★★：理解-重点） 106
五．把字句（★★：理解-重点、难点） 106
六．被字句（★★：理解-重点、难点） 106
七．是字句 106
八．存现句 106
第七节 复句 107
一．复句概说（★★：理解） 107
二．复句类型（★★：理解-重点） 107
三．多重复句（★★★：掌握-重点、难点、必考） 107
四、紧缩复句（★★：理解-重点） 107
第八节 常见语法错误（★★★：掌握-重点、难点、必考） 107
一．改错方法 108
二．单句结构常见错误 108
三．复句语病 108
练习题 108
第六章 修辞 109
第一节 修辞和修辞学 109
一．修辞（★★：理解） 109
二．修辞原则（★★：理解） 109
三．修辞学的发展（★★：理解，常考） 109
第二节 词语的运用与锤炼（★★：理解） 110
一．词语的选用 110
二．词语锤炼 110
第三节 句式的选择（★★：理解） 110
一．常用句和变式句 110
二．紧句和松句 110
三．长句和短句 110
四．整句和散句 110
五．直陈句和疑问句 110
六．肯定句和否定句 110
第四节 修辞格（★★：理解-重点，必考） 110
比喻、夸张、比拟、借代 110
反复、对偶、排比、层递 111
双关、反语、仿词、婉曲 111
拈连、顶针、回环、错综 112
练习题 112
汉字学提要笔记 112
现代汉语习题集 117
绪论部分 117
思考和练习一 117
思考和练习二 117
词汇部分 117
思考和练习一 117
思考和练习二 118
思考和练习三 119
思考和练习四 119
思考和练习五 120
思考和练习六 121
语法部分 121
思考和练习一 121
思考和练习二 122
思考和练习三 122
思考和练习四 123
思考和练习五 124
思考和练习六 125
思考和练习七 127
思考和练习八 128
思考和练习九 129
修辞部分 130
思考和练习一 130
思考和练习二 130
思考和练习三 130
思考和练习四 131
思考和练习五 131
思考和练习六 132
思考和练习七 132
思考和练习八 133
思考和练习九 133
思考和练习十 134
现代汉语章节自测题（一） 135
现代汉语章节自测题（二） 137
现代汉语章节自测题（三） 139
现代汉语模拟题（1） 141
[参考答案] 143
现代汉语模拟题（2） 145
[参考答案] 147
***古代汉语*** 149
《古代汉语》学习大纲 149
《古代汉语》通论笔记（王力） 155
一、古代汉语常用工具书 155
二、汉字的结构 156
三、古书中的用字 157
四、古今词义的异同 158
五、词的本义和引申义 158
六、同义词的辨析 159
七、古代汉语的判断句 159
八、古代汉语被动意义的表达方式 160
九、古代汉语句子成分的位置和省略 160
十、古代汉语词类活用 161
十一、代词 162
十二、副词 163
十三、介词和连词 164
十四、语气词 167
十五、修辞表达方式 168
十六、古书的注解 168
十七、古书的标点 169
十八、古文今译 169
十九、古今语音的异同 169
二十、古音通假 170
二十一 诗律 170
二十二 词律 171
《古代汉语》通论详稿 173
第一章 古今词义异同 173
第二章 词的本义与引申义 177
第三章 汉字学与汉字的结构 181
第四章 古汉语词类活用 193
第五章 古汉语的词序 197
第六章 古书的注解 204
第七章 近体诗律说略 209
《古代汉语》梳理 227
导 言 227
第一章 汉 字 229
第二章 词 汇 238
第三章 音 韵 248
第四章 实词、短语与句子 252
第五章 虚 词 255
第六章 古书阅读常识 259
一、《说文解字》 263
二、《尔雅》 263
三、《广韵》 264
四、《经籍篆诂》 264
五、《经传释词》 264
古书阅读练习一 264
古书阅读练习二 265
《古代汉语》文选笔记 266
第一课 神话四则 266
第二课 寓言四则 266
第三课《论语》八章 267
第四课《老子》二章 268
第五课 五柳先生传 269
第六课 送董邵南序 269
第七课 祭十二郎文 269
第八课《送薛存义序》 270
第九课《始得西山宴游记》 271
第十课 郑伯克段于鄢 271
第十一课 公孙无知之乱 272
第十二课 鞍之战 272
第十三课 子产说范宣子轻币 273
第十四课 邵公谏厉王弭谤 274
第十五课 苏秦连横约从 274
第十六课 冯谖客孟尝君 275
第十七课 郭隗说燕昭王求士 275
第十八课 项羽本纪 276
第十九课 田单列传 277
第二十课 苏武传 278
第二十一课 班超传 278
第二十二课 华佗传 279
第二十三课 肥水之战 280
第二十四课 寡人之于国 281
第二十五课 许行 281
第二十六课 天论 282
第二十七课 大同 282
第二十八课 尚贤 283
第二十九课 逍遥游 283
第三十课 秋水 284
第三十一课 五蠹 285
第三十二课 论贵粟疏 285
第三十三课 报任安书 286
第三十四课 留侯论 289
第三十五课 终风 290
第三十六课 七月 290
第三十七课 湘夫人 291
第三十八课 唐诗十首 292
第三十九课 宋词五首 293
第四十课 登楼赋 293
第四十一课 滕王阁序 294
《古代汉语》章节练习及答案 295
第一章练习题 295
[参考答案] 296
第二章练习题 299
[参考答案] 301
第三章练习题 304
[参考答案] 305
第四章练习题 308
[参考答案] 309
第五章练习题 312
[参考答案] 313
第六章练习题 316
[参考答案] 317
第七章练习题 318
[参考答案] 318
第八章 综合练习及答案 320
古代汉语经典模拟题（附答案） 325
古代汉语模拟题（1） 325
[参考答案] 327
古代汉语模拟题（2） 329
[参考答案] 331
古代汉语模拟题（3） 333
[参考答案] 335
古代汉语模拟题（4） 337
[参考答案] 338
古代汉语模拟题（5） 340
[参考答案] 341
古代汉语模拟题（6） 343
[参考答案] 344
古代汉语模拟题（7） 345
[参考答案] 347
古代汉语模拟题（8） 349
[参考答案] 351
古代汉语模拟题（9） 352
[参考答案] 354
古代汉语模拟题（10） 354
[参考答案] 356
[结束] 358
***语言学***
语言学是整个语言文字专业的入门课，它是理论指导，必须学好它。语言学更多是从
理论上探讨语言的一般规律和知识，它对整个语言文字专业作了一个系统架构。复习时
先复习它，并用它去指导现代汉语和古代汉语，后两门偏重语言的实际运用和在实际中
解决问题。（蓝本《语言学纲要》）
《语言学概论》学习大纲
第一部分 基本理念与教学建议
一、课程性质和任务
语言学概论是普通高校汉语言文学专业的必修基础理论课。它用比较和描写的方法从
理论上研究人类所有语言的共同规律，在学科分类中属于普通语言学。作为一门课程，
它所介绍的是普通语言学的基本原理和基础知识。
通过语言学概论课的教学，进一步提高学生掌握和运用语言的能力，培养学生运用语
言理论解释分析语言现象的能力，为今后从事语言教学和研究工作，或在语言学方面继
续深造奠定理论基础。
二、课程的基本理念
1．体现现代教育思想，正确把握语言学学科教育的特点，准确把握课程性质、教学
任务、教学目标、研究对象等，对课程的体系及内容有总体的认知。语言学概论是汉语
言文学专业课程体系中为数不多的理论课之一，它对于培养学生发现、分析、解决语言
问题的能力，提高学生的理论层次和科学的研究能力等，都有着不可忽视的重要地位和
作用。根据语言学概论课的自身特点，强调理论与实践的密切结合，注重理论的实用性
，在教学内容和教学环节中加大实践教学的内容。例如语言调查、社会用语调查以及对
新出现的语言现象的分析研究等，以此培养学生发现、分析、解决语言问题的能力，提
升学生综合运用其他相关课程基础知识的实践能力和创新能力。
2．适应社会经济、文化发展对人才培养的需求。加大课程内容和教学方法改革的力
度，彻底改变目前普遍存在的课程内容陈旧老化、教学方法落后单一的现状，使教学全
面服务于社会经济、文化及人才培养。例如为使人才培养适应蓬勃发展的对外汉语教学
和双语教学的需要，在教学中应增加对外汉语教学和双语教学的内容，从而使学生掌握
这方面的理论知识和学习方法，增强语言的认知与实践能力。
3．正确处理经典与现代、基础性与先进性的关系，及时引进语言学学科前沿成果，
教学内容不落后于学科研究。充分注重教学内容的先进性，广泛吸收先进的教学经验，
教学内容要与语言学学科发展相适应，及时反映语言学学科领域的前沿成果，体现新时
期国家和辽宁发展对人才培养提出的新要求。
4．与培养目标及专业特色相适应，积极倡导自主、合作、探究的学习方式。要根据
语言学概论的学习特点，关注学生的个体差异和不同的学习需求，充分激发学生主动学
习的意识和进取精神，引发学生的学习兴趣。教学内容的确定、教学方法的选择、评价
方式的设计，都要有助于学生自主、合作、探究的学习方式的形成，并以此激发学生主
动学习、合作探究及勇于创新的精神。
5．正确处理传统教学手段与现代教育技术协调应用的关系，积极引进并合理采用现
代信息技术手段，使用多媒体课件、电子讲稿及网络助学课件等辅助教学，构成多媒体
、网络环境、文字教材和教师讲授有机结合的立体化教学系统。彻底改变传统的教学方
法和模式，优化课堂教学，提高教学效率，为传统课程的教学注入新的活力和生机。
二、课程的教学建议
1．教材每一章节内容都是按照一定的逻辑顺序和由浅入深、循序渐进的原则安排的
，教学过程中一定要由前向后逐步推进，努力使学生通过学习全面掌握语言学知识。
2．在教学过程中要坚持讲授与讨论相结合的原则，每个教程至少安排4次讨论。在讨
论前两周布置题目、推荐参考文献，学生根据题目搜集资料、阅读文献。
3．强调课程理论性和实践性的结合，强调理论教学与实践教学并重，强调突出语言
理论的应用价值。通过实践提高学生的语言修养，培养学生的创新能力。
4．要引导学生积极主动地自学，每个教程都要有部分章节由学生自学，教师只对自
学章节的要点和难点部分进行点拨、指导。
5．根据课程性质和内容，这门课程应在个别语言学（现代汉语、古代汉语等）课程
之后开设。
6.用于教师讲授54学时。第一章引言4学时；第二章语言的本质7学时；第三章语言的
起源和发展8学时；第四章语音8学时；第五章语义6学时；第六章词汇6学时；第七章语
法9学时；第八章语用2学时；第九章应用语言学2学时；第十章文字2学时。
第八章语用和第十章应用语言学留给学生自学。教师只在重点难点方面作必要的讲解
。定期检查学生读书笔记。
讨论课安排在讲授学时之外，每个教程不得少于4次讨论。
第二部分 课程教学内容
第一章 语言学
[教学目的]
主要讲解语言学的学科性质、地位、发展、语言学的学科分类和研究方法等问题，使
学生对语言学的学科属性、语言学的产生和发展及语言学的分支等问题有初步认知。
第一节语言学及其地位
把语言作为专门对象的科学是语言学。它的任务是描述并研究语言现象，总结语言规
律，使人们更好地掌握和使用语言。
语言学在现代科学体系中是领先学科和关键学科。
第二节语言学学科发展
19世纪以前的语言研究为语文学阶段，包括中国的“小学”、国外的语法研究和19世纪
的历史比较语言学，其特点是局限于母语、书面语的研究，它通过考证、注释和评注等
形式为阅读古文献服务，其方法零散、静止且片面。19世纪初至中叶的语言研究为历史
比较语言学阶段，其特点是用历史比较法研究亲属语言，是真正的语言学研究，它包括
结构主义语言学、转换生成语言学、功能语言学等内容。
现代语言学的特点是对语言学系统做静态和动态的描写。着重探讨语言内部的结构规
律和外部社会功能；口语和书面语并重；把语言作为一个完整的系统来研究；研究程序
体现出整体性和有序性。
现代语言学的发展有五大趋势：1．从语言系统研究到语言使用研究。2．从偏重形式
研究到重视意义研究。3．从一家独尊到诸说纷呈。4．从本体研究到边缘学科的建立。
5．语言学的重心从结构转入构建。
第三节语言学学科分类
本体语言学侧重研究语言自身的结构，可细分为个别语言学和普通语言学、共时语言
学和历时语言学、微观语言学和宏观语言学等。
应用语言学可分为狭义应用语言学和广义应用语言学两种：狭义应用语言学以语言教
学为研究对象；广义应用语言学是把语言学研究成果和边缘学科研究结合起来，以解决
语言学本身和相关学科的语言应用问题。
语言学同其他学科密切结合，形成了一系列的边缘学科，如社会语言学、数理语言学
、工程语言学、生理语言学等。
第四节语言学研究方法
语言学的特殊研究方法主要有历史比较法和静态描写法两种。
第二章 语言的本质
[教学目的]
主要讲解语言的本质，从语言与言语、语言的结构特征、功能特征、社会属性等几个
方面进行阐发。使学生对语言的本质有一定程度的理解，并能用语言理论解决相关问题
。
第一节语言和言语
语言是一种语言和方言中词汇及语法规则的总和。言语是个人对语言中词汇和语法规
则的具体运用。二者存在着抽象和具体、一般和个别、客观和主观、稳定和灵活的对立
统一关系。
第二节语言的社会属性
语言不是自然和个人现象，而是社会成员约定俗成的一种社会现象。它以社会为存在
的基础，又是社会的粘合剂。它的特殊性体现在社会性中，包含了自然和个人的成分，
是一种既不属于经济基础又不属于上层建筑的社会现象。
第三节语言的社会功能
语言作为交际工具，它是人类特有的。也是最重要的、全民的交际工具；作为思维工
具，它是思维的依托、思维的结果。语言和思维的区别在于所属范畴、社会功用、适用
范围、关系等方面都不相同，语言作为文化的载体，是文化的一部分，在记录文化的同
时，也促进语言的发展，反过来，文化又在语音、词汇和语法方面对语言的结构产生影
响。
第四节语言的结构特征
语言符号具有任意性和线条性的特点。
语言系统由语音、语义、词汇、语法等要素构成，以基本词汇和语法规则为基础，形
成层级体系和组合与聚合关系。
第三章 语言的起源和发展
[教学目的]
主要讲解语言的起源与发展的过程与规律。介绍马克思主义语言起源学说，同时评介
其他语言起源学说，分析语言发展过程中的各种现象，总结语言发展规律，使学生从历
时的角度对语言起源和发展及相关问题有相应程度的掌握。
第一节语言的起源
语言的起源指的是人类从什么时候和怎样开始说话的。
马克思主义语言起源学说的基本观点是：语言起源与人类起源是分不开的；劳动为语
言的产生提供了需要和可能；原始语言从一开始就是有声音的。
其他有关语言起源的学说。
第二节语言发展的原因和规律
语言的发展受制于社会。社会的发展、统一和分化、社会之间的互相接触等都会促进
语言的发展。语言的发展还有其内部原因，体现在语言系统的平衡—打破—平衡过程的循
环往复。
语言的发展具有渐变性和不平衡性特点。
第三节语言的分化和统一
语言因社会的分化而形成方言和亲属语言。方言分为社会方言和地域方言，方言是全
民语言在不同阶层、不同地域的变体。
亲属语言有共同的来源，这些语言之间具有历史同源关系。
根据语言的亲属关系可以对世界语言进行谱系分类。世界语言大致可以分为汉藏、印
欧等九大谱系。我国境内以汉藏语系为主。
语言统一的标志是民族共同语的形成。共同语是指在统一的社会中全体或绝大部分社
会成员用作交际工具的语言。
第四节语言的接触和影响
语言的接触促使语言产生变异，其中语音、词语和规则的借用为语言的借用；两种以
上的语言成为统一社会的共同语的现象为语言的兼用；在语言交际中，语音、词汇属于
一种语言，语法基本上属于另一种语言的现象为语言的混合；一种语言取代其他语言而
成为不同民族共同语的现象为语言的融合；人工语言是为特定交际目的而设计出来的超
地域、超社会的语言，以世界语为代表。
第五节文字产生后语言的发展
文字是语言的书写符号。文字的产生促使口语和书面语的分化，它使书面语趋于严密
，并能和口语一道传之久远。
文学语言是经过加工的、规范化了的书面语言。
语言规划是从宏观上对语言现状和发展方向提出理论指导和规范措施，语言政策是确
保规划实施的法令、法规。它们的主要任务是建立共同语，确保文字规范和翻译科技术
语。
语言规范是从理论上界定语言现象、推广符合语言发展规律的、纠正不合规律的；语
言建设的主要任务是进行语言规范化。
第四章 语音
[教学目的]
主要讲解语音学问题，从语音的特征、分类、音位等几个方面进行阐发，使学生掌握
语音学的基本理论和基础知识，掌握语言调查的方法。
第一节语音概说
语音是人类发音器官发出的具有一定意义的声音。
语音学是研究语音成分、结构及发展规律和研究方法的科学。
在语音的生理、物理和社会特征中，社会特征是本质特征。
语音单位有音素、音位和音节。
国际音标的特点及标音方法。
第二节语音的分类
元音是发音时气流震动声带，在口腔、鼻腔不受阻碍的音素；辅音是发音时气流在口
腔、鼻腔受到阻碍的音素。
元音可根据舌位的高低、前后及唇形的圆展进行再分类；辅音可根据发音部位、发音
方法进行再分类。
第三节语音的组合
音节是听觉上能感受到的最小的语音片断。音节的划分依据是肌肉紧张度说。
一个音节中两个或两个以上的元音并列组合叫复元音；一个音节中两个或两个以上的
辅音并列组合叫复辅音。
第四节韵律特征
声调是贯穿于音节中能区别意义的音高变化。声调有辨义、构形和分界功能。调值和
调类是声调的两个要素。
相连音节中发音突出的现象叫重音，发音较弱的现象叫轻声。
在有的语言和方言中，音的长短也有辨义作用。
整句话或一个语流片断的抑扬顿挫现象叫语调，包括句调、停顿和逻辑重音等。
第五节音位
音位是一种语言中有辨义作用的最小的语音单位。属于同一单位的各音素是该音位的
音位变体。音位具有区别意义的作用，是最小的语音单位，总是属于特定的语言或方言
。
音位变体分自由变体和条件变体两种。音位和音位变体是一般和个别的关系。互补分
布和语音相似是归纳音位的重要标准。
从音素角度归纳出来的音位叫音质音位，从音素以外的角度归纳出来的音位叫非音质
音位。
音位所具有的区别于其他音位的语音特征叫音位的区别特征。
音位以一定的方式互相对立、互相联系，从而形成音位系统。音位系统的内容包括：
一种语言的全部音质音位和非音质音位；每个音位的常见变体及其出现条件；音位的对
立关系；音位的聚合和组合关系。
第六节语音的发展变化
语流音变是指语流中的一个音，由于受到前后音或说话的快慢、高低、强弱等因素的
影响而出现的发音变化。它包括：同化、异化、弱化、脱落、增音、换位等内容。
历时音变是指在不同历史阶段中发生的有规律的音变现象。它包括：音质音位和非音
质音位的转化、分化与合并等内容。
第七节语音调查
语音调查是指利用记音符号把某种语言或方言的语音记录下来，并进行分析整理，使
人们对该语言的语音具有感性和理性的认识。
语音调查的意义是描写语音系统，了解语音的内部差异；发现语音的演变规律，发展
语音理论；抢救濒于消亡的语言。
进行语音调查需要做好调查类型、调查方式、记音和调查大纲等准备工作。
第五章 语义
[教学目的]
主要讲解语言的意义问题，包括语义概说、词义、义素及其分析、语义关系、语境和
语义的发展等内容。使学生掌握语义方面的相关基础理论，并熟练使用义素分析的方法
。
第一节语义概说
语义是语言形式所表达的信息内容。在语素义、词义、词组义、句义、句群义、段落
义、篇章义等各级语义单位中，句义是最重要的。
第二节词义
词义是词的语音形式固定下来的人们对客观事物及其之间关系的认识与评价。词义具
有概括性、模糊性和民族性的特点，它由理性义和色彩义组成。
第三节义素
义素是对词的义项进行分析后得到的最小语义单位。
义素分析的方法一般采用对比的方法。
第四节语义关系
语义场是具有共同语义特征，在语义上处于相互联系和制约关系的一群词的聚合。
同义和反义。单义和多义。
语义组合是将语义单位在使用过程中按一定条件进行搭配，它具有潜藏性特征。词语
搭配既受制于语法规则，也受制于语义规则，词语搭配首先要在义项上能够表示现实内
容，义项之间也存在选择与限制的关系。
句义结构及其分析。话语结构及其分析。
第五节语境
语境就是语言环境，有广义和狭义之分。语境具有制约、补衬、解释和判定语义的作
用。语义在具体语言环境中会出现反义、转义、言外之意等变化形式。
第六节语义的发展变化
语义的发展变化有社会的、心理的和语言自身的三方面原因。
语义发展变化的结果有深化、扩大、缩小、转移等。
语义在演变过程中可能增加新义，也可能消失旧义。
第六章 词汇
[教学目的]
主要讲述词汇学问题，阐述词汇的性质、构成、分类及发展变化等内容。使学生掌握
词汇及词汇学的相关内容，熟练掌握词汇的分类及分类标准，认识词汇的发展变化及其
规律。
第一节词汇概说
词汇是语言的建筑材料，是一种语言或方言中词及固定短语的总和。词汇具有音义结
合特征和变化特征。
以词汇为研究对象的科学叫词汇学。可根据其研究对象和方法进行再分类。
第二节词汇的构成
词是语言中能够独立运用的最小的音义结合体。比词小的单位是语素，区分词和语素
主要看能否独立运用和能否单独回答问题；比词大的单位是词组，区分词和词组一般用
“扩展法”。
固定词组是特殊的词汇单位，它具有结构上的凝固性和意义上的整体性的特点。作用
相当于词。
第三节词汇的分类
基本词汇是语言中全体基本词的总汇。它具有全民常用性、稳固性和能产性的特点。
一般词汇具有全民常用性弱、发展变化速度快、构词能力不强等特点。基本词汇和一般
词汇是可以互相转化的。
词汇还可以分为新词和旧词、文言词和历史词、外来词和方言词、通用词和专业词等
类别。
第四节词汇的发展变化
词汇的发展变化有社会和自身两方面的原因。
词汇发展变化的结果是新词的产生和旧词的消亡。新词产生的途径有：造词、借词、
旧词新用、词义分化等。
第七章 语法
[教学目的]
主要讲述语法及语法学的相关内容，使学生了解语法学研究的基本内容，基本掌握语
法形式的主要手段和语法意义的主要范畴，基本掌握语法单位的聚合规则和组合规则，
初步具有观察、辨识和分析语法现象的能力。
第一节语法概说
语法是语言中词、词组和句子的结构规则。它包括词法和句法两部分内容。词法指词
的构成和变化规则，句法指组词成句的规则。
语法具有抽象性、稳固性和民族性特点。
语法学是研究语法规律的科学，可以从不同的角度进行再分类。语法体系是语法事实
和规律的系统性。也指语法研究中建立起来的体系。
第二节语法的内容和形式
语法意义是语法成分的内容。语法形式是语法意义的表现形式。
把具有相同性质的语法意义概括而成的类别叫语法范畴，包括性、数、格、时、体、
态、人称、级等内容。
语法手段是语言中具有共同特点的语法形式的类型，可分为综合性手段和分析性手段
两大类，综合性手段包括附加、内部屈折、重叠、异根、重音移位、辅助词等，分析性
手段包括词序和虚词等。
语言的结构分类可以从词法的角度分析，有孤立语、粘着语、屈折语、多式综合语四
类，也可以从句法角度分析，有综合语和分析语两类。
第三节词法
构词法和构形法是词法中的常用手段。
语素是语言中最小的包含有意义的单位，是构词的材料。
词可分为单纯词和合成词两大类型。
词类是词的语法分类，划分词类有形态和功能两个标准。
第四节句法
句法中有词组和句子两级语言单位。
句法结构有主谓、动宾、补充、偏正和联合五种基本类型。
语序、虚词、形态、语调等是句法中常用的手段。
句法分析句子成分分析法和直接成分分析法两种。
第五节句式转换
句式转换是把一个个孤立的句型有机地联系起来，揭示语法结构中对立统一关系的一
种手段。
句式转换有移位、添加、删除、复写和替换等五个方法。
句式转换的内容包括同义转换和多义转换。
第六节语法发展的类化和异化
语法发展的类化是指语法成分中不统一趋向统一，形成表现一致的语法类别。
语法发展的异化是表示不同语法意义的某一语法形式在其他形式的影响下发生形式上
的分化。
语法发展有三种现象：一些语法意义的消失；新的语法意义的产生；语法结构的变化
。
语法发展的特点是：1．语法发展的各种变化都是缓慢的。2．语言的发展趋势是日趋
精密、完善的。3．语法的发展和语音、词汇的发展变化相适应。
第八章 语用
[教学目的]
主要讲述语用和语用学的相关问题。对语用、语用学及当前公认的语用学的内容进行
阐发。使学生对语言学的新发展和语言学的前沿问题有相应的了解和掌握。并能用语用
学的相关理论分析解决语言生活中的实际问题。
第一节语用概说
语用是指人们在具体的交际情境中使用语言进行交际，表达特定意义，并产生相应交
际效果的活动。语用学是研究语用及其规律的科学。它起源于20世纪，分为形式、描写
和应用语用学等三种类型。
第二节指示和指示语
指示所反映的是话语和语境之间的关系。用以反映话语和语境之间关系所表示的信息
的词语是指示语。指示语可分为人称、时间、空间、语篇和社交等类型。
第三节语用行为
语用行为指的是人们使用语言的过程。语用行为可分为言内、言外和言后行为三种类
型。
一种言外语用行为通过另一种言外行为的表达方式间接实现的语用行为叫间接语用行
为。间接言语行为分为规约性和非规约性两种类型。
第四节语用含义
语用含义指的是谈话中不直接表达自己意思的言语行为。它具有可撤销性、不可分离
性、不确定性、可推导性和非规约性等特点。
语用含义的价值在于：告诉人们具体的话语意味着什么，一个词语可能同时具有几个
可能的意义，有助于组成广义的同义结构群、丰富词语的释义。语用具有合作的原则和
礼貌的原则。
第五节语用前提
语用前提指的是推导语用含义的一种已知信息。它具有合适性、共知性和可撤销性的
特点。
分析语用前提可以从逻辑—语义角度和语用角度进行。
对话中可以标明语用前提的词语习惯上称为触发语。触发语主要有动词、限定性和描
写性词语、短语或分句。
第六节会话结构
会话结构指的是会话的构成形式。会话结构通常由会话建立、持续、结束三部分组成
。
信息结构指在构成对话时、话语成分之间表现出的不同的交际值。可分为新知和旧知
、共知和单知两种类型。
信息结构的分析。
第九章 应用语言学
[教学目的]
主要讲解应用语言学的基本内容，使学生认识语言学在现代科学领域中的地位和作用
，了解语言学的边缘学科，掌握对外汉语教学和双语教学的理论与方法。
第一节应用语言学基本理论
应用语用学是语言理论在各个领域中各种不同应用的总称。
应用语言学有广义和狭义之分。狭义的应用语言学主要以语言教学问题为研究对象；
广义的应用语言学是把语言学的研究成果同有关学科的某些实用研究结合起来，解决有
关学科及语言学本身所涉及的应用问题。
应用语言学的产生和发展。
第二节对外汉语教学
对外汉语教学是一门新兴学科，属于第二语言教学，也属于外语教学。
对外汉语教学的历史及基本理论，语言认知理论、中介语理论、迁移理论。
对外汉语教学法。
第三节双语教学
双语教学是在教学中兼用母语和某一外语。
双语教学的源起、适应的学科环境及其要求。
双语教学的探讨及其争议。
第四节母语教学的研究
儿童语言获得能力及过程的研究和探索。
语文教学法：语文教学中“文”、“道”关系的争论；语文教学中语言与思维关系的争议
；语文教学中语言教学的地位的探索。
语感教学。
第十章 文字
[教学目的]
主要讲解文字的性质、作用、起源、发展及借用、改革等问题，使学生掌握并运用文
字学基本理论与基础知识。
第三节文字的性质和作用
文字是记录语言的书写符号系统。它具有形音义三个要素，是语言最重要的辅助工具
。
文字弥补了语言受制于时空的不足，给语言带来了新的表达形式，丰富了语言的表现
力，是学习语言的有利工具，是打开知识宝库的钥匙，是人类进入文明时代的标志。
文字依附于语言，文字和语言是两种现象。
第三节文字的起源和发展
文字起源于距今六千多年前的氏族社会末期，是在图画的基础上发展起来的。
文字发展的原因是为满足日益发展的社会所提出的必然要求。从总体上说它向体系完
善化、构形符号化、笔划简便化和体制表音化方向发展。
文字的类型可以用不同标准去分，比较通行的是分为表音文字和表意文字两种类型。
第三节文字的借用和改革
文字的借用指的是借用或参照其他民族文字的形体或体系而建立起来的文字。
文字的改革有两种：一是在原有文字的基础上增减数量、改变写法以及改变书写顺序
等；二是体系更换。
第三部分 评价方式
一、考核方法
对学生学习状况的考核由平时作业、期中考查、期末考试三个部分组成。
平时作业以教学重点和难点为主要内容，重在提高学生语言实践能力。
期中考查以学科前沿和热点课题为主要内容，也可以主讲教师在研课题为主要内容，
要求学生撰写学科论文，文中至少列出5篇参考文献，并有3处引文，以培养学生具备初
步的科研能力和良好的学风、文风。
期末考试要涵盖课程的所有内容，主要题型包括论述、分析、简答、填空、选择、判
断等。
填空题。一题一空或一题多空。主要考查学生对知识点的识记情况。答案应该明确、
肯定不允许含糊其词，摸棱两可。
选择题。一般为单项选择。主要考查学生对基础知识的理解消化情况，要求学生对知
识要准确理解，并能融会贯通。
判断题。主要考察学生对基础知识的理解消化情况，大都提出一些似是而非的说法，
要求学生对知识要准确理解，并能融会贯通。
概念题。这是用以考查学生对基本概念的识记情况的题型，属于“死题”要求学生能准
确回答，尤其是关键词不能更改或遗漏。
分析题。主要考查学生语言学方法分析具体语言材料的能力，也就是操作技能。要求
学生不仅具有理论思辨能力，而且具有实际动手能力。
简答题。主要考查学生的识记和理解能力。
论述题。综合考查学生的各种能力，既有识记、理解、归纳能力，也有语言的组织与
表述能力。要求学生紧扣论题，论述全面而深入，表达清晰而有条理。
基本理论与基础知识掌握程度的考核占30%，应用能力和创新能力考核占70%。
二、命题要求
1．考核命题要包括基础知识和实践能力两个方面，基础知识包括课程的所有知识，
特别是语音、语义、词汇、语法、语用以及语言的本质、起源和发展等。实践能力主要
指运用学过的语言学理论和方法对给出的语言材料和语言现象进行分析解释。
2．试题覆盖面要广。每套试卷覆盖100%的章，85%的节。课程内容在考核中各部分比
例大致如下：引言占5%；语言的本质占10%；语言的起源和发展占10%；语音、语义、词
汇、语法、语用共占70%；文字占5%；应用语言学占10%。
3．考核的能力层次可以分为识记、理解、应用三个层次。
●“识记”层次要求学生对某些问题有相应程度的认知，一般以填空、名词解释的形式
进行考核；
●“理解”层次要求学生对某些问题能够清楚掌握，能对类似问题进行举一反三的解释
，一般以选择、判断和简答的形式进行考核；
●“应用”层次要求学生对相关问题能够清晰掌握并能熟练应用。分为简单应用和综合
应用两种。一般以分析、论述的形式进行考核。
能力层次在考核中各部分比例大致如下：识记占10%；理解占20%；应用占70%。
4．考核的难易度分为易、较易、较难、难四个层次，在考核中的比例以2：3：3：2
为宜。
5．教材内与教材外兼顾，要求学生能用教材的理论和知识解释教材外的语言现象。
《语言学纲要》讲稿
叶蜚声/徐通锵/主编
导 言
一、语言学研究对象
语言学是研究语言的科学，以语言作为研究对象。
（一）语言的性质：1、人类最重要的交际工具；2、人类的思维工具；3、符号系统。
（二）语言的结构：1、由语音（外在形式）、意义（内容）统一构成。
汉语：桌子（zhuōzi）
英语：table一种有腿有面，供写字、吃饭等用的家具。
俄语：сто
2、对语言的研究，大致可以分为三个部分：语音；词汇；语义和语法。
（三）语言的产生、演变、发展：怎样产生？有哪些演变规律？历史发展的情况。
1、《圣经旧约•创世纪》第二章
亚当、夏娃，世间万物的取名。→亚当及其子孙本来同一种语言。→定居希纳平原，建
造贝伯尔塔（The Tower of Babel
，意即“变乱”）。→上帝下凡，把人们的语言搞乱。
2、人类语言的产生，是社会交际所需要的，一开始就作为社会成员之间的交际工具，
为社会服务。
集体劳动、集体生活。→有了语言的需要（社会条件）。→语言产生有了可能（物质条
件）。
3、传统语文学：①古印度。公元前四世纪，对梵语语音的研究，形成“声明学”；对梵
语语法的研究，有巴尼尼《梵语语法》。②古代中国。文言文；“小学”（训诂、文字、音韵
）。
十九世纪初，欧洲一些语言学家（丹麦拉斯克、德国博普等），运用“历史比较法”，
即通过对不同语言的比较研究，揭示语言间的亲属关系以及它们的历史发展。语言学建
立在科学基础上，成为独立学科。
（四）语言的应用：怎样建立语言的各个门类？理论研究的成果如何进行实际应用？
二、语言交际的过程
编码∶发送——→传递——→接收∶解码
（说者）（空气等通道） （听者）
第一章 语言的社会功能
一、语言是人类最重要的交际工具
（一）语言是人类社会的交际工具
1、语言是人类与其他动物的根本区别之一，是人类特有的。
2、语言是一种社会现象。每一种社会都必须有自己的一语言，维持人与人之间的联系
。语言依存于社会，与社会的产生、发展、消亡息息相关。
鲜卑语的消失；北魏孝文帝禁用鲜卑语；与汉族同化，鲜卑民族社会终止。
3、语言具有全民性。对于社会全体成员是统一的，共同的。
①任何阶级，任何集团都不能垄断语言，语言一视同仁为之服务。
阶级习惯语：赤祸；戡乱；黑狗；老财。
隐语（黑话）：耕沙——吃饭；歪下——睡觉；玉子——酒。
②语言在人们使用过程中出现不同变异、不同风格，都没有偏离统一的语言规则，影响
相互的交际和理解。
（二）语言是人类最重要的交际工具
文字：从属于语言，记录语言。
旗语：一种通讯方式，使用于航海、军事或野外作业，手持两面小旗用不同姿
势代表字母，进行传达联络。
数字符号：圆周率π＝3.1415……。
非语言的交际工具：身势、表情等伴随动作。点头（同意）；招手（请过来）；
食指、中指竖起成“V”状（胜利，Victory）。
这些交际工具，1、在语言或文字的基础上产生；2、都有其特殊的服务领域，是辅助
性的。因此，语言是人类最重要的交际工具。
二、语言是思维的工具
（一）思维离不开语言
1、思维：认识现实世界时动脑筋的过程，也指动脑筋时进行比较、分析、综合以认识
现实的能力。
2、思维必须在语言材料的基础上进行，语言是思维的工具。
作为工具→ 以语言为基础“动脑筋”→
↑
认识成果贮存于语言（记录、传递、交流）
（二）儿童学习语言的过程
必备条件：现成的语言环境。→学话过程：同时认识世界，发展思维。1、独词句（由
具体到概括）；2、两个词的组合（抽象和分析）；3、造句（逐渐掌握词与事物的联系
，词与词的组合规则）。
（三）关于聋哑人的思维
1、聋哑人能够思维：
①聋哑人和常人一样，生活在人类社会中，有健全的大脑和发音器官，大脑也分左、右
两半球，各有专门分工。
②聋哑人不能从听觉中得到应有的信息，但可以通过别的感觉器官得到补偿。
③视觉交际效果不如有声语言，给聋哑人思维能力的发展带来影响。
2、手语：聋哑人之间传递思想、表达意见的一种非语言交际工具，是在有声语言的基
础上设计和应用的。分为两种：“手指语”，用手指作出种种姿势，代表字母形状，进行
拼音；“手势语”，用手势作比量，模拟形象，构成一定的意思。
（四）思维能力是全人类共同的，语言是各民族不同的。
1、大脑功能——思维能力没有民族性，正常的人无论哪个民族，进行思维都遵循同样的
规律。
概念（用词表达）：马（mǎ）——horse
认识事物，“动脑筋”。判断（用单句表达）：我是一个老师——I am a teacher
推理（用复句表达）：因为下大雨，所以没出门。
2、思维方式上，各民族之间存在差异。
这使得语言的民族性，不仅表现在语言系统（语音、词汇、语法）不一样，也与思维方
式的民族特点紧密联系。
汉语 英语
伯父（父亲的哥哥） uncle Father‘s elder brother
叔父（父亲的弟弟）Father‘s younger brother
舅父（母亲的兄弟）Maternal uncle
姨父（母亲姐妹的丈夫）Maternal aunt‘s husband
汉语的谐音禁忌：梨（离）——圆果；空（凶）铺——吉铺、旺铺。
（五）人类思维在机器中的再现
1、思维是人大脑的机能，是反映客观世界的一种能动过程。人能制造和利用工具积极
地改造环境，包括具有人工智能的机器（电子计算机）。
2、人类思维职能的延伸，使机器能代替人的一部分脑力劳动。
3、机器只能按照人预先设定的条件，机械地执行预先规定的指示，不能“随机应变”。
它只是人造的、没有“灵性”的装置，永远不可能像人的大脑那样，能动地反映客观世界
。
三、语言和说话（言语）
说话（言语） 语言
含义 运用语言的行为（说）和结果（话），具有一定的个人因素，因人而异。
由音义结合的词汇和语法构成的一种符号系统，对一个民族来说只有一套。
关系：1+1+1+1+1+1……………＝I （无数的“说话”） （说话的总和）
句子（语言交际的基本单位）
一句一句说，长短差别很大。词按照一定的顺序组合，长度、数目可以无限。
不同的句子所包含的词有限；组合句子的规则有限。
说话自由，不受时间、地点、动机等限制。但以语言的共同规则作为活动基础，不能
自由。 规范和决定说话，使说话在选择材料、遵循规则等方面必须服从社会习惯。
第二章 语言是符号系统
一、语言符号的性质和特点
（一）关于“符号”
1、符号是指代他种事物的标记。包含形式、意义两个方面。如：包装物（纸箱、纸盒
）印上一把伞或一个酒杯，提示不要倒放；交通标志牌，一只嗽叭打上一条斜线，提示
此地禁鸣喇叭。
注意：①符号不是征候；②符号和自己所代表的事物是两回事，没有必然的联系。
（二）语言符号
1、语言是一种符号，而且是所有符号中最重要的一种。整个语言由符号组成，构成一
个系统。
甲事物（客观现实现象）←————乙事物（音义结合的语言符号）
［乙事物代表甲事物］
流动着的空气←——————风（fēng） 形式：人的感官可以感知。
迈开两腿迅速往前移动←——跑（pǎo） 意义：所指代、表达的内容。
2、语言符号的本质——“约定俗成”。
①《荀子•正名》：“名无固宜，约之以命，约定俗成谓之宜，异于约谓之不宜。”
②语言符号的形式和意义的结合，即用什么“音”表示什么“义”，没有必然的理由，也并
非音、义之间存在本质的联系，而决定于一定社会集团的意志，决定于社会习惯。
汉语：书（音：shū） 首
成本的著作英语：book 人体的最上部 脑袋（脑袋瓜）
俄语：КНИГа （头） 脑壳（头壳）
③语言符号能重复使用，人们根据交际需要将有限的语言符号排列组合，造出无限的句
子。
组合：小张在读书。——这个剧本是老李写的。——他不喜欢看电影。
拆装：他在写电影剧本。
（三）语言符号的特点
1、任意性。
①创制符号时，音义结合是任意的，由社会约定俗成。
大型猫科食肉类哺乳动物，毛 汉语：虎（hǔ）
黄褐色，有黑色条纹，性凶猛。 英语：tiger
ti汉语：梯（登高的一种用具）；锑（一种金属，银灰色，性脆）。
（[t‘i:]）英语：tea，用茶叶沏成的饮料。
②符号的音义关系一经确定，进入交际，依存于某一社会群体，便对使用者具有强制性
，不能擅自变更。
英语：telephno
利用电信号的传输达到互通语言的通讯方式。
汉语：德律风→电话
2、线条性。一个跟着一个依次出现，进行组合，其条件就是语言里的各种结构规则，
从而使语言符号处于有条理、可理解的联系之中。
任意性 线条性（组词、造句）
花 红 红花∶花红 他，早 在 昨 天 走 了 。深 化 教 育 改 革。
脸红脸∶脸红
火红火∶火红
二、语言符号的系统性
（一）语言的层级体系
1、语言是一种层级装置，最重要的特点是分层。
①例释
音位：/m/、/t‘/、/t/—/A/
语素：马（mǎ）；他（tā）；打（dǎ）。
词（词组）：枣红马；他们；鞭打。
句子：他们鞭打枣红马。
②图示
第三级（句子）
↑
第二级（词）
↑
第一级（语素）
↑
底层（音位）
2、语言层级装置所提供的效能：
几十个音位→组合几千个符号的形式，即语言中最小的符号——语素。→构成几万个词（
词组），作为说话材料。→造出无限多的句子。
（二）语言层级装置的运转——组合和替换。
1、组合关系
由于语言符号具有线条性特点，词能够一个挨着一个进行组合，前后相续，构成“语言
链条”；其中由符号组成的每一个环节，又可以被替换，组成新的“语言链条”。
我们 爱 祖国每个符号都处于两种关系当中：
我们 爱 科学①A与B组合，依次出现。
人民 支持 解放军②A或B被C替换而重组。
鲜花 献给 战斗英雄
符号和符号组合起来的关系，称为“组合关系”。组合关系由编结而成，编结不同，整
个组合的性质也不同。
大 大房子（偏正结构，修饰关系）
房子 房子大（主谓结构，陈述关系）
2、聚合关系
在某一环节上能够互相替换的符号，具有相同作用，它们自然地聚集成群，彼此的关
系称为“聚合关系”。
房子→天、地、人、山、水、桌子、讲台、
香蕉……，都作主语。
房子 大（主谓结构，陈述关系） 大→小、高、矮、好、坏、宽敞、漂亮……，
主语 谓语 都作谓语。
3、组合关系和聚合关系
语言系统中的两种根本关系，组成语言系统的一个纲。
——————————————————————————→组合关系（横）
聚合关系（纵）
三、语言系统是人类特有的
（一）语言能力＝抽象思维能力＋发音能力
1、抽象思维能力：人类通过敏锐的感觉器官，反映现实现象。→大脑对形成语言意义
的原料加以分析、概括，加以命名、归类。→在概念（词）的基础上进行判断、推理，并
将结果用语言表达出来。
2、发音能力：类人猿直立行走，使语言的产生具备了足够的声音材料。→人类的发音
器官能发出清晰的音，并加以组合（元音、辅音；音节）。
（二）其他动物不具备语言能力
1、人类的祖先在劳动活动中，锻炼了大脑（具备了抽象思维能力），改造了发音器官
（具备了发音能力），交际的需要促使语言的产生。这是人类与其他动物分道扬镳的最
后的、最重要的标志。
2、不存在“猩猩语言”。人与黑猩猩具有近亲关系。将刚生下的婴儿和小猩猩一起喂养
，表明猩猩的发音器官不足以发出人类的各种语音，不能组合词。
3、不存在“鹦鹉语言”。经过专门训练，模仿人类的语词、短句。唐代朱庆余《宫中词
》诗：“寂寂花时闭院门，美人相并立琼轩。含情欲说宫中事，鹦鹉前头不敢言。”
（三）人类语言与动物“语言”的根本区别
人类语言 动物“语言”
单位的明晰性
说出的话（句子），由界限清晰的单位，按照交际需要、语言规则组装。
以叫喊或舞蹈动作来表示某一固定意思，“语言”单位不能分析和组装。
任意性 语言符号的音义结合具有任意性，是“约定俗成”的。
一定程度的任意性，局限于一个题目，是僵硬的。
结构的二层性 两层结构：音位层（底层）；符号层（上层）。
不能分解成单位，没有结构。
开放性 运用有限的语言手段，通过替换和组合，造出无限的句子。
一种封闭的系统，所传递的信息固定，受刺激限定。
传授性 通过后天的学习和现实的语言环境，掌握一种语言。
其“语言”是一种本能，与生俱来。
不受时、地环境的限制
能用语言说古道今，表达哲理，驰骋想象，信息的传递不受当时、当地环境限制。
交际由当时当地的刺激引起，是对具体情景的感性反应，只能传递某种信息，不能回顾
过去、设想未来。
第三章 语 音
一、什么叫语音
由口腔发出的作为符号的物质外壳，叫“语音”。
生成条件 性质、特点 载体
1、生成条件：语音是发音器官各部分（发音部位）协同动作（发音方法），从口腔发
出，进入言语交际过程。
请看教材P.57“发音器官”示意图。
肺：呼气、吸气，通过气管（图中18）为发音提供动力。→声带（图中19）：发音体，
位于喉结中的两片很小的薄膜，中间形成气流的通路，振动、开合，发出各种音。→口腔
（图中10，包括上腭和下腭）、鼻腔（图中9）、咽腔（图中11）：共鸣腔，主要起调节
作用，同时也是某些音的发音体，如擦音f、s。
2、性质、特点：语言符号是音与义结合而构成的，以音示义。人们在大脑中组织好要
说的话（编码），发出语音，负载着言语信息，传递给对方，为对方所接收和解码。这
实际上是符号的交流，语音是作为符号来运用的。
3、载体：语音是语言符号的物质外壳。①语音是一种声波，同光波、电波一样都是物
质世界里的东西，语言凭着语音而存在于物质世界里。②语音是言语信息的载体，一定的
语音单位表达一定的语义，人们约定俗成，通过这一物质外壳，表情达意，实现交际目
的。
二、音素
（一）音素是最小的语音单位。它从语音中切分出来，而且不能再分。
曙 光 就 在 前 头
shǔ guāng jiù zài qián tou
sh•u g•u•a•ng j•i•o•u z•a•i q•i•a•n t•o•u
（二）音标
记录音素的标写符号叫音标。目前最通行的“国际音标”，是国际语音协会于1888年按
照“一个音素只用一个音标表示，一个音标只表示一个音素”的原则制定的。例如“曙光就
在前头”：
（三）两类音素——元音、辅音
1、元音
①也叫“母音”。发音时气流自由呼出，不受任何阻碍，发音器官各部分肌肉紧张均衡。
如汉语普通话的a、o、i、u。
②元音的不同是共鸣腔（最主要的是口腔）的不同形状所造成的。元音的差别决定于口
腔改变形状：一是张嘴大小(舌位高低)，如[a]—[A]；二是舌头前伸或后缩（舌位前后）
，如[i]—[u]；三是嘴唇展平或撮起（唇形圆展），如[i]—[y]。
③元音舌位图
A、语音学家D•琼斯按舌位前后、高低和唇形圆展，区分八个基本元音（标准元音）。
B、对元音的描写：
[i] 前、高、不圆唇元音。[y] 前、高、圆唇元音。
[a] 前、低、不圆唇元音。[o] 后、半高、圆唇元音。
2、辅音
①也叫“子音”。发音时气流在发音器官某一部分受到阻碍，通过某种方式冲破阻碍而发
出音来。如汉语普通话的b、p、m、f。
②一般的发音特点
A、清浊：发音时声带颤动的，叫浊辅音，如现代汉语普通话的m、l；发音时声带不颤
动的，叫清辅音，如汉语普通话的b、f。
B、送气和不送气：通过喉部的气流较强，所发出的辅音叫送气音，如汉语普通话的t
[t‘]、k[k‘]；气流较弱的，叫不送气音，如汉语普通话的d[t]、g[k]。
C、鼻音和口音：软腭低垂，堵住口腔通道，气流从鼻腔出来，所发出的音叫鼻音；软
腭上升，堵住鼻腔通道，气流从口腔出来，所发出的音叫口音。
③发音部位
分类 气流受阻的位置 普通话声母 例字
唇音 双唇 双唇形成阻碍。 ｂ、ｐ、ｍ 标、批、面
唇齿 下唇接近上齿。 ｆ 奋
舌尖音 舌尖前 舌尖抵住上齿龈。 ｄ、ｔ、ｎ、ｌ 大、团、农、流
ｚ、ｃ、ｓ 再、层、色
舌尖后 舌头卷起， 舌尖往后顶住前腭。 ｚh、ch、sh、r 政、驰生、如
舌面音 舌面前部抵住或接近前腭。 ｊ、ｑ、ｘ 阶、千、虚
舌根音(舌面后) 舌根上抬，向软腭靠拢（抵住或接近）。 ｇ、ｋ、ｈ 巩、开、欢
④发音方法
分类 方法 普通话声母 例字
塞音 两个部位闭塞，堵住气流，突然放开，气流冲出，爆发成声。
ｂ、ｐ（双唇）；ｄ、ｔ（舌尖前）；ｇ、ｋ（舌根）。 巴、攀；杜、台；光、康。
擦音 两个部位接近，形成缝隙，气流从中摩擦成声。
ｆ（唇齿）；ｈ（舌根）；ｘ（舌面）；ｓh、ｒ（舌尖后）；ｓ（舌尖前）。
发；辉；现；上、荣；锁。
塞擦音 先塞后擦。 ｊ、ｑ（舌面）；ｚh、ch（舌尖后）；ｚ、ｃ（舌尖前）。
坚、奇；志、城；早、猜。
鼻音 鼻腔通路打开，口腔里形成阻碍的部分闭合。 ｍ（双唇）；ｎ（舌尖前）。
美；怒。
边音 舌尖抵住上齿龈，舌的两边自然松弛。 ｌ（舌尖前） 理
颤音 富于弹性的一些发音器官，阻碍气流时快速弹动。 连续弹动：［ｒ］
俄语раб（奴隶）
闪音一次弹动：［Г］ 美国英语ｐeter（彼得）
3、元音和辅音的区别：
①从发音方法看。②从发音器官状况看。③从呼出气流强弱看。
三、现代汉语拼音字母与国际音标对照表
四、语音四要素（物理属性）
（一）音高：声音的高低。取决于音波振动的次数——频率。与人声带的长短、厚薄、
松紧有关。
（二）音重：声音的轻重或强弱。取决于音波振动着的空气粒子的压力——振幅。与呼
出气流的大小、发音时用力程度有关。
（三）音长：声音的长短。取决于发音体振动的持续时间的长短。
（四）音质：声音互相区别的基本特征。造成语音这一区别有三个方面原因：1、不同
形状的共鸣腔；2、发音方法；3、声带（发音体）振动与否。只要其中一个原因不同，
就会产生不同音质的音。
五、音位
（一）对立和互补
1、对立。一种语言采用一部分音素，作为自己的物质材料，按一定的方式加以使用。
同样的一个音素，自然属性（生理属性和物理属性）一样，但区别词的语音形式（社会
属性）的作用不一样。
汉语： g[k]、k[k‘]——“姑”gu[ku]、“哭”ku[k‘u]……对立
key [k‘i:]（钥匙）
英语： k……不对立
ski [ski:]（雪橇）
2、互补。由于音节不同的语音环境，即一个音素与相邻的音素组合，产生细微的差别
。
[a]：埋（[mai]）、丹（[tan]）。[a]、[i]都是前元音；[n]是舌尖前音，发音部位
靠前。
[A]：啊（[A]）、麻（[mA]）。[A]是央元音。
[α]：高（[kαu]）、帮（[pαη]）。[α]、[u]都是后元音；[η]是舌根音，发音部位靠
后。
三个音素没有区别词的语音形成的作用，处于互补关系。
（二）音位的定义及其分析方法
1、音位是具体语言中有区别词的语音形式的作用的最小语音单位。
适合对象 分析音位的根本原则 分析、归并的结果
音位符号：/ ／
2、分析音位的方法
①主要根据：是否具有对立关系，即有无区别词的语音形式的作用。
［ｔ］ 韵母（元音）：［ｉ］声调：去声，［51］ 帝［ｔｉ］ ／ｔ／
［ｔ‘］替［ｔ‘I］ ／ｔ‘／
［ｎ］腻［ｎｉ］ ／ｎ／
［ｌ］利［ｌｉ］ ／ｌ／
②处在互补关系中的相似的音素，彼此不对立，不起区别词的语音形式的作用，归并为
一个音位。[a]、[A]、[α]归成音位/a/。又如：
（三）音位变体：同一个音位的不同的变异形式。
1、条件变体：出现条件受环境制约，彼此在语音上相似，其差别能够用出现的环境来
解释。
①参见教材P.74关于北京话音位/e/里五个条件变体的图示。
②英语辅音[p]的条件变体。
在[s]之后：speak（说）；sport（体育运动）；spin（纺）。→[p]
不在[s]之后：peak（山顶）；port（港口）；pin（别针）。→[p‘]
2、自由变体：相互替换自由，没有条件限制。
参见教材P.74-75举例，重庆、武汉、南京等地方言[n]、[l]不分。
（四）音质音位和非音质音位
1、音质音位：以音素为材料，从音质的角度分析出来的音位。如/o/、/k/。
2、非音质音位：有区别词的语音形式的作用的音高、音重、音长。
①由音高构成的音位：调位（有区别词的语音形式的作用的音高变化）。如汉语普通话
的声调——阴平（/55/）、阳平（/35/）、上声（/214/）、去声（/51/）。
②由音重构成的音位：重音、轻音。能区别词的语音形式的重音，叫“重位”或“势位”。
如：
英语permit：重音在前一音节，名词“允许”；重音在后一音节，动词“允许”。
俄语mука：重音在前，“痛苦”；重音在后，“面粉”。
注意：汉语普通话所谓“轻声”，如虚词“的、地、得、了、着、吗、呢”等，其实是一
种弱化音节，失去 原有的声调区别。
③由音长构成的音位：时位（用元音的长短来区别词的语音形式）。如英语beat/bi:t
/，“打”；bit/bit/，“少许”。
六、音位的聚合
（一）音位的区别特征
1、定义：有区别音位的作用的发音特征。
2、分析方法：辅音/音位/＝发音部位+发音方法+送气、不送气
音位 发音部位 发音方法 送气、不送气区别特征
/t/ 舌尖前 塞音 不送气
/t‘/ 舌尖前 塞音 送气
/k‘/ 舌面后（舌根） 塞音 送气
/s/ 舌尖前 擦音
/n/ 舌尖前 擦音
（二）聚合群
１、聚合关系。每个音位，一方面通过自己的区别特征，与其它有共同特征的音位联
系着，聚合成群；一方面又通过自己的区别特征，与其它音位中不同的区别特征互相对
立。从而形成平行的、对称的系列，这是音位系统性的具体表现。
参看教材P.67《辅音表》中汉语普通话辅音的聚合关系。
2、组合关系。同一聚合群中的音位具有相同的组合关系。参见汉语普通话的声母、韵
母组合表（符号“+”表示能组合，“—”表示不能组合）：
3、汉语普通话音位的聚合关系和组合关系中，往往出现不平行、不对称的现象。
①从聚合关系看，擦音不是每种发音部位都有，如双唇部位无擦音；唇齿部位只有孤立
的一个部位/f/，不能与其它音位形成平行、对称系列。
②从组合关系看，/η/、/m/、/n/三个音位虽同属鼻音，但/η/只能出现在元音之后（不
能做声母）；/m/、/n/都可以出现在元音之前（能做声母），其中/n/还能出现在元音之
后做韵尾，而/m/不能。三个音位在组合关系上既不平行，也不对称。
七、音位的组合
（一）音节
1、定义：音节是音位和音位组合起来构成的最小的语音结构单位。
起音（开始紧张，由弱到强）
发音器官肌肉紧张→形成一个音节音峰（紧张的最高点）
音谷（逐渐减弱的最低点）
2、音节的组合
①复元音：不同的元音音位直接组合。两个元音音位组合而成的，如/ai/、/uo/，叫“
二合元音”；三个元音音位组合而成的，如/uei/、/iau/，叫“三合元音”。
②复辅音：不同的辅音音位直接组合。如英语fly（飞）中的“fl”；俄语Страна（国家
）中的“стр”
③成音节辅音：单独构成音节的辅音。如表示答应的“嗯”[η]。
④汉语音节构成特点——声、韵、调。参见普通话音节结构表：
成分例字 声母 韵 母 声调
韵头（介音） 韵腹(元音音位) 韵尾
元音 辅音
移 ｉ Oｉ 阳平
蛙 ｕa O ｕ ａ 阴平
爱 ａi Oａ ｉ去声
恩 ｅn Oｅｎ 阴平
养 ｉang O ｉ ａｎg 上声
火 ｈuo ｈ ｕ ｏ 上声
残 ｃan ｃａｎ 阳平
静 ｊing ｊｉｎg 去声
庄 ｚhuang ｚh ｕ ａｎg 阴平
鸟 ｎiao ｎ ｉ ａ O上声
关于韵母的说明 只有/ｉ、u、y/ 核心、必有 只有/ｉ、u、n、η/
⑤汉语音位的组合格局：分开、齐、合、撮四呼；没有复辅音；能够形成的音节数目比
较少。
（二）语流音变
1、音位和音位组合时，或者由于受邻音的影响，或者由于说话快慢、高低、强弱的不
同，发生不同的变化。这种变化叫“语流音变”。
2、常见的语流音变
①同化：两个不同的音位，其中一个受另一个影响，变成跟它相同或相近的音位。如粤
方言“今日”/kamjat/→/kammat/。
②异化：两个本来相同或相近的音位，其中一个由于其种原因变得跟它不同。汉语普通
话声调有异化现象，上声与上声相连，前一个异化为阳平。如“北海”、“手表”，/214+2
14/→/35+214/。
③弱化：有些音的发音变弱，不那么清晰。汉语普通话的“轻声”就是弱化音节，如“爸
爸”/PAPA/→/PAPe/。
④脱落：弱化的音进一步脱落。如“豆腐”/toufu/→/touf/；英语let us/let
As/（让我们）→let's/lets/。
第四章 语法
一、语法概说
（一）语法和语法规则
1、定义：语法是词的构成、变化、组合的规则的总和。
构词→造句→说话
（词法） （句法） （交际）
2、词是语言中能够独立运用的最小的音义结合体，按一定规则构成。
飞 翔 头 痛 签 名 桌 子 阿 姨 nightschool（夜校）
3、词与词按照一定规则组成句子，用于交际活动。
陈阿姨给我签名留念。（主－状－谓，√）
签名陈阿姨给留念我。（不合造句规则，×）
（二）语法规则
1、语言是有规则的，说话必须符合用词造句的规则，即语法规则。这是大家共同遵守
的习惯，潜存于每个人的脑子里，通过说话表现出来。语言学家不可能规定，其任务只
是归纳、整理客观存在的规则。
2、语法规则的特性（参见《学习指导书》P．63 - 64）
①概括性。一是可以对数量巨大的具体词语进行分类；二是可以从无限多的具体的语法
组合中，抽象出语法结构格式。
老、红、美丽、灵活、辽阔————汉语：形容词
ГОРОД（城市）、ДОМ（房子）、ОТеЦ（父亲）————俄语：名词
中国人民从此站起来了。
五星红旗冉冉升起。————主谓结构，陈述关系。
农村经济改革获得巨大的成功。
②可以重复使用（递归性）。简单的、有限的语法规则，可以重复使用，造出无限多的
句子，并进行概括描写。
主语——————花开了————谓语
牡丹花已经开了
院子里的牡丹花 已经开了三朵了
老王院子里的牡丹花 已经开了三朵红的、两朵粉的了。
…… ……
③系统性。不同的语法规则紧密联系，而且各有各的使用范围和适用条件，使用一条语
法规则，同时不能违反其它语法规则。
俄语： （×）Я читать книга．（我读书。主——谓——宾）
（√）Я чиТаю книгу．（我读书。主——谓——宾）
二、语法单位
（一）语法单位
凡是能在组合的某一位置上被替换下来的片段，都是“语法单位”。
月亮升起来了。
月亮在山的东面升起来了。
象弯弯的镰刀一样的月亮在山的西面落下去了。
太阳升起来了。
太阳在海面上升起来了。
像火一样鲜红的太阳在洞庭湖畔高悬着。
（二）语法单位的层级（类别）
大单位由小单位按一定规则组合构成：句子←——词组←——词←——语素
1、句子
①最大的语法单位，又是交际中基本的表述单位。
句子是说话中任何带有一个完整语调的片断。
应用场合 形式最大特点结构
②交际中能用来对话的片断，不管长短，都是句子。
甲：谁？ 乙：我。 甲：啥？ 乙：尿。
我们热爱祖国。
夏天刚到，蚊子就多起来了。
③句子按语气的分类——句型
陈述句：客观地叙述一件事情。 这是一片充满希望的原野。
疑问句：对所述事情表示疑问。 能让我先看那本小说吗？
祈使句：向对方发出请求或命令。 请帮我说说吧！滚蛋，你这卑鄙的家伙！
感叹句：表过强烈的感情。 她的歌唱得多好听啊！
2、词组
①词组即词的组合。在句子里作用相当于词，而本身又由词组成、大于词。
李白和杜甫看│马克•吐温的小说全 世界│爱好 和平的人民
词组必须属于句子的一个分段，跨段的词不能成为词组。如“看马克•吐温”、“全世界
爱好”就不是本句子里的词组。
②自由词组和固定词组
a、根据表达需要临时组合，叫“自由词组”。如：天气很冷。乡镇企业飞速发展。
b、固定的组合，叫“固定词组”。如：政治协商会议。相濡以沫。打肿脸充胖子。
3、词
词是最重要的一级语法单位，在语言系统中处于枢纽地位。
①定义：造句的时候能够独立运用的最小单位。
（与语素分开）（与词组分开）
你 大概 没 坐过 飞机 吧？
②从意义和作用看，词分为实词、虚词两大类。
4、语素
①定义：语言中音义结合的最小单位。
（形式＋内容）（不能再分）
a、自由语素：单独构成一个词，还与别的语素组合成词，位置可前可后。
天——天生、天性、天国；先天、秋天、蓝天。
b、半自由语素：不能单独成词，但可以与别的语素组合成词，位置可前可后。
牧——牧区、牧歌、牧场；游牧、放牧、畜牧。
c、不自由语素：不能单独成词，而且在与别的语素组合时，位置固定。
老——老师、老虎。者——作者、记者。
②根据语素在词中的不同作用，分为词根、词缀、词尾三类。
分类作用 举 例
构 词 语
素词根词的核心部分，词的意义主要由它体现。可以单独构成词，也可以彼此组合成词
。出→青山、山坡。 火→篝火、火柴。 农→贫农、农忙。
词缀 本身不能单独构成词，粘附在词根上构成新词。 前 缀词缀＋词根
初一；老鼠；阿婆。supermarket（超级市场）
中 缀 词•词缀•根 马来语：gigi（牙齿） gerigi（齿形）
后 缀词根＋词缀读者；软化；艺术性。 Worker（工人）
变 词 语 素词尾
加在词的末尾，改变一个词的形式，而不能构成新词。pen（笔）→pens
smok（吸烟）→smoking
5、词与语素、词组的区别（《学习指导书》P．64－65）
性质 作用 区 别
语素 语言中音义结合的最小单位。 构成词。 不能独立运用，只是词的构成要素。
词
造句时能独立运用的最小单位。组成句子。能独立运用，区别于语素；最小单位，区别
于词组。
词组 词的组合 相当于词的作用，组成句子。
能独立运用，但不是最小单位，只是词与词的组合。
三、组合规则
（一）语法的组合规则”
语法单位一个接着一个组合起来的规则，叫“语法的组合规则”。
1、词法（构词法）：语素组合成词的规则。
①单纯词：由一个词根语素（有的语言里加上词尾）构成。如汉语的单音词“楼”、“云
”、“大”、“浓”、“走”、“唱”；双音词（联绵词）“蜘蛛”、“葡萄”。
②合成词：由两个或两个以上的构词语素组成的词。按语素类别不同分为两类：
a、复合词：由词根语素按一定规则组合成的词。复合构词法。
词根＋词根——窗户、出席、bookshop（书店）。
b、派生词：由词根和词缀构成的词。派生构词法（附加法）。
词根＋词缀——学者、friendship（友谊）。
词缀＋词根——老鹰、rebuild（重建）。
③汉语合成词的构成方式（《学习指导书》P．68）
a、由词根语素构成：并列式（烟雾、动静）；偏正式（铁壶、轻视）；补充式（提高
、书本）；支配式（司机、伤心）；陈述式（胆小、地震）。
b、由词根和词缀构成：前附式（阿妹、非凡）；后附式（刀子、画家）。
（二）词的组合的五种基本结构类型
1、主谓结构：陈述对象——陈述内容……陈述关系
（主语） （谓语）
今天／初五你／说天气／很冷祖国／昌盛
2、述宾结构：动作——受动作支配的事物……支配关系
（述语） （宾语）
弹／钢琴念／诗来了／朋友给／他钱
3、述补结构：动作或情貌——补充说明……补足关系
（述语） （补语）
洗／干净去／一趟倒／下来累得／要命
4、偏正结构：修饰（偏）——被修饰（正）……修饰关系
（定语或状语）（中心语）
伟大的／祖国黄／土地兴奋地／说积极／发展
5、联合结构：构成成分——构成成分……并列（选择）关系
（语法上平等）
调查／研究老师和同学路线、方针、政策前进或后退
（三）语法结构的意义和形式
1、语法意义（《学习指导书》P．70）：词进入语法组合之后，由语法结构所赋予的词
义之外的意义。
①词组合成语法结构后，整个结构大于个别词的意义的总和。
红 牡丹——偏正结构，回答“什么”。
牡丹 红——主谓结构，回答“怎么样”。
he（他）；read（读）——He reads．（单数、第三人称、现在时。）
②五种基本结构类型的语法意义
主谓结构（陈述）；偏正结构（修饰）；述宾结构（支配）；述补结构（补足）；联
合结构（并列或选择）。
2、各种基本语法结构的语法意义，必须通过一定的语法形式才能体现出来。
3、提供语法形式的主要手段
①选词。词组合成基本语法结构，要求：词义相配；词类相配。
暴雨／倾泻（√）——狂风／倾泻（×）
词义相配
富饶的／土地（√）——富饶的／理想（×）
虚词不能充当任何结构的项：英勇地／战斗你／说吧
词类相配
进入结构的词在词类聚合中选择：保证／质量高／质量
②词序。词按一定次序排列组合，确定结构关系。
读书／难（主谓结构） 读／难书（述宾结构） 难／读书（偏正结构）
③虚词和词形变化
虚词：鲁迅的／杂文（偏正结构） 想／得美（述补结构）
词形变化：动词原形читать，按人称进行变位。Я читаю．（我读。）Ты
читаешь．（你读。）Он читает。（他读）
（四）组合的层次性
1、语法组合从表面上看，具有线性；从内部组织看，具有层次性。
2、直接组成部分：每一层次中直接组合起来构成一个更大的语法单位的两个组成成分
，叫“直接组成成分”，也略称“直接成分”。例如：白／衬衣；朗诵／诗歌；经济／发展
得∥快。
3、层次分析方法：
第一层：两个直接组成成分→基本结构类型
第二层：第一层两大部分中各含成分→基本结构类型
……→直到单个词
例Ⅰ． 看 余秋雨 的 散文
述 宾
偏 正
例Ⅱ．大力 发展 科学 技术
偏 正
述 宾
联 合
例Ⅲ． 各级 领导 必须 头脑 清醒， 高度 重视。
主 谓
偏 正 偏 正
联 合
联 合 偏 正
4、句法歧义：层次分析对揭示和辨析句法歧义有着重要作用。一是层次结构相同，结
构关系不同，而产生歧义；一种是因为分段不同，而产生歧义。
例Ⅰ． 学习 文件 不够 学习 文件 不够
主 谓 主 谓
偏 正 述 宾
提供学习用的文件不足。学习文件这种活动不足。
例Ⅱ． 咬死了 猎人的 狗 咬死了 猎人的 狗
偏 正 述 宾
述 宾 述补 偏 正
述补
狗把猎人咬死了。 猎人的狗被咬死了。
（五）组合的递归性
1、同样的结构可以层层嵌套，就是语法结构规则的“递归性”。
2、递归性的两种情况
①某个单位不断地被一个同功能的词组去替换，使基本结构里面的项扩展成复杂的结构
，但作用仍等于原先的项。
买 书——述宾结构，扩展宾语“书”一项。
新 书——偏正结构的递归，可以无穷尽。
新出版的书
一本新出版的书
女诗人一本新出版的书
著名女诗人一本新出版的书
台湾著名女诗人席慕蓉一本新出版的书
——仍是原先的宾语“书”一项。
②两个或几个本身可以独立成句的片断，各自退居分句地位，而联合构成一个完整的“
复句”。
写 工作 总结 他 最 有 水平
主 谓
述 宾 主 谓
偏 正 偏 正
述 宾
四、聚合规则
语法单位的分类和变化的规则，叫“聚合规则”。
（一）词类
1、按照词在结构中所能起的作用，即词的句法功能分出的类。分为实词、虚词两大类
。例如汉语实词中的名词、动词、形容词：
类别 句 法 功 能举 例
名词
1、能在前面加数量词；2、不能在前面加“很”、“不”；3、后面不能加“了”；4、不能做
谓语。 一位教师。 √
很工人。不机器。蔬菜了。今天/屋。 ×
动词1、能在后面加“的”、“了”；2、能在前面加“不”，但不能加“很”；3、能做述语。
他这么认为的。我读了报纸。 小王不吃。老鼠/怕猫。√
很咳嗽。×
形容词1、能在前面加“很”；2、能在后面加“的”、“了”；3、在偏正结构中修饰名词；
4、能做述语。梅花很香。这个人是好的。生活富裕了。 美好的未来。
温暖我的心。√
2、词的跨类：一个词可以兼属两个或两个以上的词类。
名词：老王当选为人民代表。
代表
动词：代表人民群众的根本利益。
动词：深入敌军后方。
深入
形容词：工作作风深入细致。
3、词类的各级小类：词类是一种由粗到细、层层细分的体系。同一类的词“大同小异
”，既有共性，可以聚合为一个大类；又有个性，可以再分出小类。例如汉语中名词的细
分：
表示人：毛泽东、主席、作家、学生
①人物名词
表示物：风、牛、水稻、计算机、文学
表示时间：春天、早晨、星期六、现在
②时地名词
表示处所：上海、亚洲、远处、里屋
单纯的：上、下、左、右、东、西、南、北
③方位词
合成的：以前、之间、外边、里头、前后
（二）形态
1、定义（《学习指导书》P．76）：形态又叫“词形变化”，是指同一个词在造句时因其
位置的差异而发生的不同变化。
I write letters every day．（我每天写信。）
You taught me，please！（请你教我！）
He is my farther．（他是我父亲。）
2、形态变化的主要形式（《学习指导书》P．76）
①附加词尾。在词根前、中、后附加构形词缀，或在词干后附加词尾。如俄词“读”，ч
итать（未完成体），прочитать（完成体）；英语“猫”，cat（单数），cats（复数
）。
②内部屈折（也叫“语音交替”）。通过词内部词根中语音的变化，构成语法形式，表示
某种语法意义。如英语“鹅”，goose（单数），geese（复数）。
③异根。用不同的词根表示同一个词不同的语法意义。如英语littel（少），less（比
较少），least（最少）。
（三）语法范畴
1、定义（《学习指导书》P．77）：在同一语法意义基础上概括出来的类别。
2、常见的语法范畴
①性。某些语言里对名词的分类，如俄语：
a、语法性属与天然性别一致：певец（男歌手）；певеца（女歌手）。
b、语法性属与天然性别不一致：класс（阳性，班级）；книга（阴性，书）；солнц
е（中性，太阳）。
②数。表示数量上的特征。一般包括单数、复数，另还有双数。如英语“铅笔”，penci
l（单数），pencils（复数）。
③格。表示名词、代词在句中和其他词的关系。俄语有六个格。英语名词有两个格：
a、普通格，采用零形式，如sister（姐妹）；b、所有格，在名词后加's表示，如si
ste's room（姐妹的房间）。
④体。表示行为动作进行的方式。
a、英语：I write（普通体，“我写”）；I am writing（进行体，“我正在写”）；I
have written（完成体，“我写了”）。
b、汉语：用“着”表示进行体，“我看着晚报”；用“了”表示完成体，“我看了晚报”；用
“过”表示经历体，“我看过晚报”。
⑤时。表示行为动作发生的时间。如俄语：Я читаю（现在时，“我正在读”）；Я
чатал（过去时，“我读过了”）；Я буду читать（我将读）。
⑥人称。动词随着主语的人称不同，而有不同的形式，表示动作行为由谁发出。如英语
动词“be”的现在时单数，分别有人称变化：I am ，you are ，he（she、it）is。
⑦态。表示动作和主体有关系。有两种：
a、主动态，表示主体是动作的发出者。Father loves me．（父亲爱我。）
b、被动态，表示主体是动作的承受者。I am saved．（我被搭救过来了。）
3、语法范畴的特点：①有共同的意义领域。②同一语法范畴中的各个变化形式是互相对
立、排斥的。③同一语法范畴中各个项所表示的意义，不仅取决于它本身，而且也取决于
它和其他项之间相互制约的关系。
五、变换
（一）定义
（《学习指导书》P．79）：运用增加、删除、换位、变量结构格式等手段，把一种句式
变成另一种句式，以弄清句法意义，适应表达上的需要，就是“句式变换”。
一切为了孩子。→为了一切孩子。（成分移位：主语、“一切事情”→定语，“所有”。）
这花园真大！→这花园真大啊！（增添成分：加语气词“啊”。）
小张在做作业。→小张在做作业吗？（改变语调：陈述句→疑问句）
（二）句型变换（句式变换的主要内容）
变换是语法格式有规则的变化，能超越一个语法格式的范围，揭示有关格式之间的关
系。
1、陈述句→疑问句。规则：①就汉语而言，在句子后面加上语气词“吗”、“呢”等。②就
英语而言，动词be移位到句首，形态根据时、体的要求相应变化；谓语是一般动词的，
句首要加相应的助动词；动词前有助动词，由将它移到句首。③语调相应变化。
这事情容易办到吗？
这事情容易办到。 这事情是不是容易办到？
这事情容易办到？
He is a teacher．（他是老师。）→Is he a teacher？（他是老师吗？）
2、肯定句→否定句。规则：①就汉语而言，在要否定的那个词前加否定词“不”、“没”（
或“没有”）。②就英语而言，a、动词“be”，或前面有助动词，在be或助动词后加否定词
“not”（n't）；动词不是“be”，或前面无助动词，在动词前面加“do
not”（don't），动词本身变为不定式。
小李不唱歌。
小李唱歌。小李没唱歌。
小李没有唱歌。
I like this colour．（我喜欢这种颜色。）
I do not like this colour．（我不喜欢这种颜色。）
3、主动句→被动句。规则：①就汉语而言，把宾语挪至句首，并在原主语前加一个表示
被动意义的介词“被、叫、让、给”等。②就英语而言，调换主语和宾语的位置，在原先的
主语前面加“by”，同时动词由主动态变为被动态。
小兰摔破了一只杯子。→一只杯子被小兰摔破了。
I will persuade him．（我将说服他。）
He will be persuaded by me．（他将被我说服。 ）
（三）变换与句法同义
1、几种句子格式表示相同或相近的结构意义，叫“句法同义”。
张教授临摹过《清明上河图》。……主动句
《清明上河图》被张教授临摹过。……被动句
张教授把《清明上河图》临摹过。……“把”字句
《清明上河图》／张教授临摹过。……主谓谓语句
结构意义：施事（张教授）——动作（临摹）——受事（《清明上河图》）
2、处于同义关系中的句子格式，可以按照一定的规则互相变换。变换的方法是移位、
添加、删除、替代等。
基本式：奶奶 用 这只陶罐 装 茶叶。（施事——动作1——工具——动作2——受事）
这只陶罐奶奶装茶叶。（删除动作1，工具往前移位。）
奶奶装茶叶用这只陶罐。（动作1、工具往后移位。）
装茶叶奶奶用这只陶罐。（动作2、受事往前移位。）
这只陶罐奶奶用来装茶叶。（工具往前移位，动作1添加“来”。）
（四）变换与句法多义
1、定义（《学习指导书》P．82）：同一个句法组合具有两种或两种以上的结构意义，
叫“句法多义”。
鸡 不吃了。 鸡不吃食了。（施事——动作——受事。） 两种结构意义合用一个
主 谓 不吃鸡了。（动作——受事） 语法结构（主谓结构）。
2、变换分析
出现句法多义（歧义）→找出变换式→揭示和分化不同的结构意义
母亲的回忆。 回忆母亲。（省略“的”，移位。动作——受事。）
偏正 母亲回忆。（省略“的”。施事——动作。）
有关领导
应当处理。 有关领导应当处理这一问题。（添加。施事——动作——受事。）
主谓 应当处理有关领导。（移位。动作——受事。）
六、语言的结构类型（根据语法结构特点的分类）
（一）孤立语：也叫词根语，缺少词形变化。以汉语为突出代表。主要特点：1、词序
严格；2、虚词十分重要；3、复合词多，派生词少。
（二）屈折语：以词形变化作为表示语法关系的主要手段。以印欧语系诸语言（英语
、俄语、法语等）为代表。主要特点：1、有比较丰富的词形变化；2、一种词形变化的
语素可以表示几种不同的语法意义；3、词尾和词干或词根结合十分紧密。脱离了词尾，
词根就不能独立存在。
（三）粘着语：以土耳其语、日语、维吾尔语为代表。主要特点：1、词的前面和中间
不发生变化，只是词的尾部发生变化，表示语法意义；2、变词语素的每一种变化只表示
一种语法意义；3、词根和变词语素结合不很紧密，两者有很大的独立性，只在用的时候
临时粘贴上去。
土耳其语：sevmiš dirler （他们从前爱过。）
爱 过去时 第三人称 复数
（四）复综语：又叫编插语、多式综合语。多见于美洲印第安语。主要特点：分不出
词和句子。一个词的构成成分同时又是另一个词的组成部分，许多成分互相编插组合，
连缀成句子。
契努克语：i n i á l u d am．（我来是为了把这个交给她。）
人类语言的四种结构类型，都是为人们的交际服务，并无优劣之分。
七、语法结构的普遍特征
（一）一切语言都至少有由名词性词组和动词性词语构成的句子。
（二）一切语言都有形容词性词语修饰名词性词语，副词性词语修饰形容性词语。
（三）一切语言都有办法把动词性词语全部或一部转成名词性词语，把动词性词语转
成形容词性词语。
（四）一切语言都有办法把几个名词性词语连在一起，把几个动词性词语连在一起。
（五）一切语言都有否定句、疑问句，都能把某些句子变成祈使句。
（六）一切语言的名词性词语和动词性词语都至少有两种发生关系的方式。
第五章 词义
一、词和词汇
（一）词：语言中能够独立运用的最小的符号。研究语言符号的意义，一般以词为基
本单位。
人们 | 正在 | 认真 | 地 | 听 | 这 | 条 | 广播 | 新闻。
A house stant by the river．（一所房子坐落在河边。）
（二）词汇：一种语言中所有的词和成语等固定用语的总汇。根据词的重要程度，可
以分为基本词汇、一般词汇两大类。
1、基本词汇（《学习指导书》P．91）：人们自古至今常用的，用来表达的日常事物现
象的，并成为构成新词基础的那一部分词。其特点如下：
全民常用性
一个语言社团里的人们在日常生活和日常交际中经常地、普遍地使用，使用范围非常广
泛。
自然现象：山、水、风、雨劳动工具：刀、针、锄、犁日常活动：想、吃、看、说
稳固性 大多自古就有，历史悠久，人们世世代代使用，不容易变化。
甲骨文就已有“人”、“牛”、“我”、“大”等，至今使用。
构词能力强 一般由一个词根构成，成为构成新词的基础。
火：火花、火焰；火柴、篝火；火车、火锅；火红、发火。
2、一般词汇：语言词汇中除了基本词汇以外的词，构成一般词汇。
①类型：a、新词。牛蛙、冷战、大款、离休。b、古词（历史词）。卫冕、得悉、依稀
、yeoman（自由民）。c、外来词。沙发（英sofa）、芭蕾（法ballet）、站（蒙jam）
、引渡。d、行业用语。门诊、布景、教案、版面。e、科技术语。海拔、磁场、氧化、
光年。f、方言俚语。蹩脚、窝囊、晌午、牛骨。
②主要特点：不是全民常用；不稳固，容易发生变化；没有构词能力或构词能力较弱。
3、区别基本词汇和一般词汇，对于研究语法的历史，进行语文教学，都有积极作用。
另外，它们之间很难截然分开，界限比较模糊。这种情况下可以参考具体词的使用频率
。
二、词的词汇意义（词义）
（一）定义
人们对现实现象的反映以及由此带来的人们对现实现象的主观评价。
《说文》：“水，准也。”段注：“准，平也，天下莫平于水。”
水（shuǐ） 《新华词典》：“最简单的氢氧化合物。纯的水为无色、无味的
water液体。自然界里，水以固体、液体、气体三种聚集状态而存在。”
神（shén） 《说文》：“神，天神，引出万物者也。”
god 《新华词典》：“宗教迷信及神话中指超越自然的、具有人格
（也为“上帝”义）和意识的存在。”
（二）理性意义和附加意义
1、理性意义：以现实现象作基础，不涉及人们的主观态度。这种词义叫“理性意义”。
窗——房屋或车、船等通光透气装置。
呻吟——因痛苦而发出声音。
2、附加意义：形成理性意义的时候，带进人们的主观态度，给词义加入一层附加色彩
。
死（一般所指） 领导
去世首长
生命结束了逝世首领（旧称）
牺牲 （褒义） 头子（贬义，表示鄙视）
仙逝 头儿（比较随便）
丧命（贬义） 冒号（戏称）
（三）词义的重要特点——概括性
词义对现实现象的反映，是概括的反映，即把有共同特点的现象归在一起，给以一个
名称，使它与其他现象区别开来。具有以下三个重要的表现形式：
1、一般性。在词义的概括中，把特殊的、复杂的东西变成一般的、简单的东西，按共
同特点归为一类，命名为一个语词。
黑猫、白猫；大猫、小猫；家猫、野猫；灵猫、波斯猫；……→ 一种食肉类哺乳动物，
趾底有肉垫，行走无声，善于捕鼠。→“猫”，māo（［mau55］）。
兴建工程或进行大宗商品交易；公布标准和条件，提出价格；采用公开方式使人前来
，确定承办者。→“招标”。
2、模糊性。通过概括而形成的一般的、简单的东西，本身带有一定的模糊性，词义的
指称只有一个大致的范围，没有明确的界限。
春天：一年的第一季，大体是农历正月至三月。
胖－瘦 高－矮 早晨－傍晚 甜（像糖或蜜的味道）－酸（像醋的气味或味道）
3、全民性。具体语言社团有阶层、性别、年龄、社会分工的不同，对同一个词的词义
作出各自独特的理解，这一现象表现一定阶级性，而词义却是全民性，保留着全社团“约
定俗成”的、普遍认可的东西。
警察：为维护社会秩序而设置的武装性质的国家治安力量，也指构成这种力量的人员
。
基因：英文gene的音译，指存在于细胞内有自体繁殖能力的遗传单位。
三、词义的聚合
（一）单义词和多义词
1、单义词：只有一个意义的词。如“茶会”（一种备有茶水、水果、点心等的社交性聚
会）；“原子”（组成单质和化合物分子的无限可分的微粒）。
2、多义词：一个词有多个意义，它们概括反映互有联系的几类现实现象。
深：①从上到下或从外到里的距离大。这院子很深／水深三尺。②程度高。学问深／这
本书太深，不容易看懂。③时间久。夜深人静。④（感情）厚；（关系）密切。夫妻俩感
情深／我跟他是深交朋友。⑤（颜色）浓。湖水深蓝。⑥深入，深刻。深谈／马老师高尚
品格对我影响很深。⑦非常，很。深信不疑。
3、多义现象的产生原因
①一个词开始产生时，大多是单义。使用过程中，有关意义也逐渐用这一个词来表达。
a、不同现实现象之间存在联系，语言社会认识到这些联系后，就会在两类现象之间建
立起一种联想关系，进而用指称甲的词去转指与它有联系的其他现实现象，而不必另造
新词。
关 ①门闩。《说文》：“以木横持门户也。”《左传•襄公二十三年》：“斩鹿门之关以出。
”②在险要地方设置的守卫处所。娄山关。③闭合，放在里面不使出来。关门／关在笼子里
。④重要的转折点。度过难关。⑤征收进出口税的机构。海关。⑥牵连，关系。这笔债与我
无关／事关成败。
b、词义的模糊性，使一般词的意义具有一定弹性，能够向外延伸它的功能，因而兼表
有关事物，产生多义。
大 ①与“小”相对。大树／大会。②深，程度重。大红灯笼／大破大立。③年长或排行第
一。大伯／兄弟中他是老大。④比所确定的时间远。大前年／大后天。
4、多义词各个不同意义在词义结构中的地位
有历史可查的最初的意义。→ 由本义衍生出来的意义。
本义退居次要地位。 → 某一派生义占据中心地位。
例Ⅰ．口 本义：人或动物进食物的器官。→以下派生义，没产生中心意义：①出入通过
的地方。门口／巷口。②容器通外面的地方。瓶口。③口子。伤口／衣服撕开个口儿。④刃
儿。刀口卷了。⑤计量的单位。三口之家／打了五口井。
例Ⅱ．脸 本义：目下颊上的部位。白居易《昭君怨》：“满面胡沙满鬓风，眉消残黛脸
消红。”→以下派生义：①面孔。洗脸／脸上有一颗痣。（中心意义）②某些物体的前部。
门脸儿。③面子。丢脸。
5、词义派生的条件和途径
①条件：有现实基础，派出义和派生它的那个意义所指事物的某一方面特征有联系，而
这种联系被用来作为派生新义的线索，又与语言社会的生活环境、劳动条件、风俗习惯
以及人的思维活动、语言成分之间的相互作用等有关。
例Ⅰ． 疆界。→授予土地或爵位。
封 本义：培土植树。
筑坟；坟；高地。→闭合；藏敛。→量词“封”。
例Ⅱ．生：①没有煮熟；②未经加工或炼制；③植物未成熟；④不精通，没经验。
⑤陌生。
熟：①煮熟；②经过加工或炼制；③植物成熟；④精通，有经验；⑤熟悉。
②途径——引申：分“隐喻”、“换喻”两种方式。
a、隐喻。不同意义所反映的现实现象有某种相似关系。
例Ⅰ．纲 本义：网的总绳。→事物最主要部分。提纲挚领／教学大纲。
例Ⅱ．斗 本义：带柄的舀酒器。→①北斗星。气冲牛斗。②口大底小、方形，用来称量
粮食的器具。③斗形、带柄的器具。漏斗／熨斗。
b、换喻。不同意义所反映的现实现象之间不相似，而是存在某种联系，可以用指称甲
的词去指称乙。
例Ⅰ．铁窗：安上铁栅的窗户。→监牢。
例Ⅱ．针砭。古代治病的石针。→指出或抨击错误。
例Ⅲ．wall：柳条编砌的东西，篱笆。→墙。
6、多义词在使用中一般不会产生混淆，因为上下文使其中一个意义显示出来，而排除
其他意义。一个词包含几个意义，减少了语言符号的数目，便于学习掌握。
门缝透进一缕月光。（光线，光亮。）北国风光，千里冰封，万里雪飘。（风景）→石
头磨得光溜溜。（光滑）→坚决把敌人消灭光。（一点不剩）→你别光着膀子，当心着凉
！（露出）→为国增光。（光彩，荣誉。）
7、多义词与同音词的区别
多义词：各个意义之间有内在联系。 同音词：与多义词互无意义上的联系。
刻（kè）：①雕刻。刻图章。②程度深。刻苦学习／为人刻薄。
刻（kè）：计时单位。①古代以漏壶计时，一昼夜100刻。②现代15分钟为一刻。
会（huì）：①聚合。会齐。②见面。会客／会谈。③多数人集中活动的方式。座谈会／
舞会。④为一定目的而成立的团体或组织。妇女联合会。
会（huì）：①时机。机会。②理解。只可意会，不可言传。③能够，可能。他会游泳／永
远不会忘记。④一小段时间。一会儿。（以上各项意义并非多义聚合）
（二）同义词
定义：几个声音不同而意义相同或基本相同的词。
爱护－爱惜－珍惜 自行车－脚踏车－单车
Ａ成果－结果－后果Ｂ玉米－玉蜀黍－苞米
本事－技能－伎俩 青霉素－盘尼西林
1、A组：各组词之间所概括反映的现实现象相同或基本相同，即词指称的现实现象的
范围重叠或大体重叠，但还存在理性意义的细微差别，或渗透着人们对词所反映的现实
现象的主观评价。
2、B组：属于一种特殊的同义词，即“等义词”。大多是借用方言词或外语词的结果。
（三）反义词
意义相反的词。反义词概括反映现实现象的对立关系。
1、两种主要类型（《学习指导书》P．103－104）
①相对反义词：所反映的对立中间留下空白，可以插进别的成员。
－凉、温、暖－－中－ －忧喜参半－
②绝对反义词：所反映的对立属于非此即彼的性质，分尽一个共同的意义领域而不留空
白。
生－死动－静正确－错误出勤－缺勤诚实－虚伪
2、反义词的作用：在修辞上有对比作用，可利用来揭露矛盾，突出对立面。
满招损，谦受益。（谚语）
懒惰的结果是痛苦，勤劳的结果是幸福。（格言）
四、词义的组合
（按一定规则进行搭配） 词义：概括性、一般性。
词•词•词•词•词→句子
(义项)(义项)(义项)(义项)(义项)(交际)组合中的词义：具有个性的意义内容。
（一）词语的搭配：通过词语搭配实现词义的组合
1、受到语法规则的支配。春天／到了。我们英勇的／八路军。给／我无微不至的关怀
。
2、受到语义条件的限制。
①要符合现实现象之间的实际关系，即客观真实性。
（×）我母亲吃遍了沉默。（名词＋动词＋名词，主谓结构。）
（×）一朵花正在玩一只杯子。（名词＋动词＋名词，主谓结构。）
②进行组合的词义内容不能存在矛盾对立，即语义表达的一致性。
（×）他母亲没生养过儿女。（名词＋动词＋名词，主谓结构。）
（×）那个人杀死了自己的遗孀。（名词＋动词＋名词，主谓结构。）
③要考虑社会的使用习惯，即“惯用法”。突出表现在同义词的使用上。
a、发表－公布－宣告：小李在会上发表了很好意见。向全校职工公布集资建房方案。
宣告中华人民共和国成立。
b、pretty（漂亮）－girl（姑娘）；garden（花园）；village（村庄）。
beautifu（漂亮）－woman（妇女）。
handsome（漂亮）－man（husband，男人）；car（小汽车）。
（二）词义和环境
1、一部分词义由环境（语言交际环境、语境）补充、确定。
炒菜时说，“油”表示食用油。
①油不够了。
行车时说，“油”表示发动机用的燃料（汽油）。
开出报销的票据。（一个词）
②给我们发票。
发放看演出、购物等凭证。（两个词）
③老
a、人老了，心态要平衡。（年岁大，时间长。）
b、小李的姐姐是桂剧团的老演员。（经历长，经验多。）
c、这栋楼太老了，该推倒重建了。（陈旧）
d、怎么买回这把老菠菜？（蔬菜长得过了适口的时期）
e、鸡蛋煮老了。（食物火候过大）
f、老张近来很忙吧，老没见他来下棋了。（①词缀；②长久。）
2、“言不尽意”和“言内意外”
①语言表达思想的功能有其局限性，有时一些特殊的、个别的东西的复杂性，难以用言
词一一穷尽地表述出来，需要听话人去补充、了解，这就是“言不尽意”；由于用语言表
达思想的时候留下一些意思上的空白，或者将真实意义隐含在另一说法，或者同样的意
思采用不同的说法，以获取不同的效果，这就是“言内意外”。
②例释
a、甲（顾客）：瞧，一只苍蝇。 语义：让人看一只苍蝇。
对不起，我马上给您换。 结合语境：菜里居然有苍蝇。
噢，一只苍蝇怎么了？卫生太差；怎么处置。
b、当三个女子从容地碾转于文明人所发明的枪弹的攒射中的时候，这是怎样的一个惊
心动魄的伟大啊！中国军人的屠戮妇婴的伟绩，八国联军的惩创学生的武功，不幸全被
这几缕血痕抹杀了。（鲁迅：《记念刘和珍君》）
五、义素和义素分析
（《学习指导书》P．104－106）
（一）定义：词义的最小的语义构成成分，又叫“语义特征”。
（二）通过一组意义有联系的词的意义对比，从中得出此词某一具体义项最小的构成
成分。（义素写在［］内，＋表示肯定，－表示否定。）
例Ⅰ．走－跑、跳、飞
走：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋相互交替地］［＋向前］［＋移动］
跑：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋相互交替地］［＋迅速］［＋向前］［＋移动］
跳：［＋人或鸟兽］［＋用脚］［＋离开地面］［＋越过一定距离］［＋向前］［＋
移动］
飞：［＋鸟、虫］［＋拍动翅膀］［＋在空中］［＋向前］［＋移动］
例Ⅱ．空：①里面没有东西或没有内容。②天空。③不切实际。④徒然，白白地。
［＋里面］［＋没有东西］［＋没有内容］
（三）义素分析
1、方法：先确立具有共同义素的对比词群。男人：女人：女孩；棉衣：雨衣：衬衣。
→对各相关词义的义项进行比较，得出它们的异同。
男人：［＋人＋成年＋男性］
女人：［＋人＋成年－男性］
女孩：［＋人－成年－男性］
2、矩阵图
对比词符号义素 鞋 靴子 袜子
东西 ＋ ＋ ＋
穿在脚上 ＋ ＋ ＋
走路时着地 ＋ ＋ －
有筒 － ＋ ＋
对比词符号义素 母亲 伯父 舅舅 弟弟
人 ＋ ＋ ＋ ＋
男性 ＋ ＋ ＋ ＋
长辈 ＋ ＋ ＋ －
有血统关系 ＋ ＋ － ＋
母系亲戚 － － ＋ －
六、义场
（《学习指导书》P．106－107）
（一）定义：即“语义场”，一批意义上有共同特征的词聚合在一起形成的聚合体。
（二）词义上的类属关系，分“上位意义”、“下位意义”。如A（种）是B（属）的一种
，则B是A的上位意义，A是B的下位意义。
文字和书面语
文字要点
（一）识记：
1文字；文字是语言的书写符号系统。
2字符；也就是文字符号，是文字的最基本的单位，也就是直接跟某种语言单位相联系
的符号，如汉字的“字”和拼音文字的字母。
3意符；意符也就是表意的字符。
4音符；音符也就是表音的字符，但是语音没法用图形来表示，因此，音符最初都是由
已有的意符转化而来的。
5记号；各种文字的字符大体上可以归纳为三大类，即意符，音符和记号。文字系统中
的字符跟文字所代表的语言单位在意义上有联系的字符是意符，在语音上有联系的是音
符，在语音和意义上都没有联系的字符是记号。
6自源文字；独立发展起来的文字称为自源文字。
7他源文字；在已有的别的文字的基础上上创制的文字可以称为他源文字。
8单纯字符；单纯字符是不能再分解为更小的字符的字符。每一个拉丁字母都是一个单
纯字符。
9复合字符；复合字符是由单纯字符组合而成的字符，也包括由单纯字符和复合字符再
组合而成的字符。
10词语文字；全部或绝大多数字符都只跟语言中的词语相联系的文字是词语文字。
11语素文字；全部或绝大多数字符都只跟语素相联系的文字是语素文字。
12音节文字；全部字符都只跟语言单位中的音节相联系的文字是音节文字。
13音位文字；全部字符只跟辅音音位相联系的文字是辅音音位文字，平时就称为辅音
文字。既有代表辅音音位的字符，也有代表元音音位的字符的文字是全音位文字，平时
就称为音位文字。
15表意文字；全部字符都是意符的文字是表意文字。
16表音文字；全部字符都是音符的文字是表音文字，表音文字习惯上又称为拼音文字
。
17意音文字；一部分字符是意符，一部分字符是音符的文字是意音文字。
18假借字；自源文字在发展过程中，为了表示无法用图形来表示的词语，都采用了假
借已有的同音或音近的字符来替代的办法，这就是“假借字”。
19楔形文字；高度象形的古苏美尔文字。
20象形字；简化了的实物的图形，传统的文字学称之为象形字。
21会意字；有些属于行为动作的词语只得用某些已有的字的复合图形来表示，传统文
字学称这些字为会意字。
22独体字；汉字文字学传统上把单纯字符称为“独体字”。
23合体字；指把复合字符称为合体字。
1文字起源于图画和契刻；
2结绳跟文字的起源没有直接的关系；结绳只是在文字诞生以前人类使用过的一种记数
、帮助记忆和起提示作用的工具，跟文字的起源没有直接关系。
3文字系统的形成是一个相当长的历史过程；
4古苏美尔文字的情况；答：楔形文字
5古埃及文字的情况；答：碑铭体，僧侣体。
6腓尼基人借用古埃及文字创造了辅音文字；答：大约在公元前13世纪，他们在借用古
埃及文字来书写时创造了只写辅音音位而不写元音音位的拼音文字。这种文字向东传播
，演变为阿拉马字母系统和印度字母系统；向南传播，演变为撒巴字母系统；向西演变
为迦南——腓尼基字母系统、希腊和拉丁字母系统。
7已知的所有自源文字都是意音文字或词语文字，已知的所有表音文字都是他源文字；
8“六书”的含义；答：指事，象形，会意，形声，转注，假借。
9由于汉字字形的变化和简化，声旁和形旁的作用已不那么明显了；答：由于语音和字
形的演变以及社会的发展，到了后代，很多形旁和声旁除了文字学家还能辨认为，普通
人都已很难辨认。
10汉字的形旁跟表意字符的区别；答：由意符构成的独体字是跟语言中确定的词语相
联系的。但合体字中的形旁只表示某个语义类别，不跟语言中的具体词语相联系。
11汉字的声旁跟表音字符不完全相同；答：
12汉字字体的演变；答：汉字从甲骨文、金文到现代汉字，在字形方面发生了重大变
化，这是字体的演变。汉字大致经历了甲骨文和金文、小篆、隶书、楷书几个不同字体
。
（二）领会：
1文字是语言的书写的符号系统；答：说文字是一个符号系统，那就是说文字不是一堆
杂乱无章的，孤立的符号，而是互相有联系，有一定规则制约有。文字系统由一定数量
的“字符”以及字符的组合规则和书写规则组成。
2字符的类型：意符、音符和记号，单纯字符和复合字符；答：各种文字的字符大体上
可归纳为三大类，即“意符”、“音符”和“记号”。文字系统中的字符跟文字所代表的语言
单位在意义上有联系的字符是意符，在语音上有联系的是音符，在语音和意义上都没有
联系的字符是记号。字符又可以分为“单纯字符”和“复合字符”两种。单纯字符是不能再
分解为更小的字符的字符，复合字符是由单纯字符组合而成的字符，也包括由单纯字符
和复合字符再组合而成的字符。
3音符最初都是由已有的意符转化而来的；答：因为语音没有办法用图形来表示，所以
音符最初都是由已有的意符转化而来的。
4单纯字符和复合字符字符号区别；答：单纯字符不能再分解为更小的字符，而复合字
符还能分解为更小的字符。
5文字的类型；答：根据字符跟什么样的语言单位相联系的标准来分类，在理论上各种
文字可以分为“词语文字”、“语素文字”、“音节文字”和“音位文字”，音位文字还可以细
分为“辅音音位文字”和“全音位文字”。根据字符跟语言单位的语义还是语音相联系的标
准来分类，在理论上各种文字可以分为“表意文字”、“表音文字”和“意音文字”。
6语言的特点对文字的特点是有影响的，但不能把这种影响绝对化；
答：文字也会影响语言，但无限夸大文字对语言的影响是没有根据的；答：文字对语
言的影响主要是帮助语言克服了时间和空间的局限性，使语言的功能大大加强和扩展了
。文字的类型会影响语言之间的相互影响，因为在现代社会里语言之间的影响主要是通
过书面语进行的，文字类型相同会促进这种影响，而文字类型不同会在不同程度上阻碍
这种影响。但文字对语言的影响是有限的。现在说文字的种种神奇作用，归根到底都是
语言本身，包括口语和书面语的作用。
7文字的创制的含义；文字的创制在这里指的是现代社会里为没有文字的语言创制文字
，特别是政府或语言学家为还没有文字的民族创制文字，不涉及历史上各种民族语言的
文字创制过程。
8非洲一些新兴国家创制文字的情况；答：改用拉丁字母拼写的斯瓦西里语。其他国家
只得沿用殖民时代宗主国的语言。
9文字改革的类型：正字法的改革、字符类型的改革、文字类型的改革？
答：正字法，是整个文字类型和字符类型不变，只是对正字法的个别规则和个别字符
进行调整，例子是英文、法文的改革，还有汉字简化；字符类型的改革，是文字类型不
变，表音文字还是表音文字，但是字符类型变了，从阿拉伯字母变为拉丁字母，最有名
的例子是1928年土耳其进行的文字改革。文字类型的改革是从一种意音文字改成一种表
音文字。例子是越南在汉字基础上创制的意音文字字喃改成使用拉丁字母的表音文字。
10文字起源和演变的大致历程是什么样的；答：表意文字到表音文字到意音文字。
11应该如何看“文字发展三阶段论”的观点。答：象形文字或表意文字阶段、音节文字
阶段和音位文字阶段。各有所长，不便分高低。
（三）思考：
1应该如何看待一些表示比较复杂意思的图画以及夹杂一部分字符的图画跟文字的关系
；答：因为文字的定义是语言的书写符号系统，所以关键是要看某种图形是不是跟确定
的语言单位相结合。如果某种图形跟语言单位没有确定的关系，只表示一个大致的意义
，可以用不同的词语和语句去解释，那么图形就还不是文字。
2汉字是一种什么类型的文字。答：汉字根据字符跟语言中什么样的语言单位相联系的
标准来分类，是一种词语文字；而根据字符跟语言单位的语义还是语音相联系的标准来
分类，是一种意音文字。
3为什么说文字和语言关系密切，但二者又不能画等号？
答：文字是语言的书写符号系统，文字是在语言的基础上产生的，是记录语言的工具
，而不是语言本身。文字至少包括三个不同的义项：（1）书写或记录语言的符号，也说
“字”或“字母”。（2）语言的书面形式或书面语，如中文、英文等。（3）文章（多指形
式方面）。
一、文字的作用
（一）定义：为了记录语言而发明的一种书写符号系统。
（二）作用：《学习指导书》P．114－115）
1、文字的发明克服了语言交际在时间和空间上的局限，使一发即逝的语言可以“传于
异地，留于异时”。
2、文字通过书面语能更好地记录人类的文化活动。
3、文字能促进思维的发展。
二、文字与语言的关系
（一）图示和例释
在语言的基础上产生 →文字（形•音•义）←→语素或词←→记录语言
形：鼻→音：bí（［pi35］）→义：人和高等动物的嗅觉、呼吸器官。
多年生落叶滕本植物，果实
形：葡萄→音：pútáo（［p‘u35 t‘au35］）→义
多汁，可生食、制干、酿酒。
（二）关系：语言第一性，文字第二性，文字是辅助语言进行交际的工具。
1、无论采用什么样的文字，每一个字必须能够读出音来，每一个字的读音都和语言中
的音位或音节相联系。这是文字的本质。
2、语言是一种系统，文字也是一种系统，是记录语言的书写符号系统。文字符号系统
要求有一定的书写要素和书写规则，来记录语言中的语素或词。
3、每一种文字都必须适应自己所记录的语言的结构特点和语音特点。
4、语言的特点制约着文字的特点，但用什么文字体系去记录语音，其间没有必然的联
系。
5、语言没有阶级性，用来记录语言的文字也是为社会全体成员服务的，没有阶级性。
（三）汉字和汉语
1、汉字适应汉语的特点《学习指导书》P．116）
①汉语方言的差别很大，形成的时间也比较早，同一个语素在不同的方言区读音不一样
，汉字容易和语素直接联系起来。
②汉语的语素以单音节居多，语素的语音形式很少小于音节或大于音节，一个汉字往往
代表一个音节。
2、汉字和汉语的关系《学习指导书》P．117）
①尽管每一个汉字都有一个明确的读音，但从字形上一般不能判定具体读音，如：手、
寇、柳、辨；有些字可以通过声旁确定音类或大致的读音，如：浓、裹、管、盆。
②汉字往往可以通过字形确定义类，如：视、灌、超、狼。但不要因此而认为汉字可以
独立于汉语，成为一种独立的交际工具。
③汉字的字形和汉语的读音不是直接联系的，不能从汉字的字形中严格地确定一个字的
读音，所以读音尽管变化了，字形可以不变。如：空－江、鸽－给。
④汉字和汉语的关系，并不违背文字和语言的根本关系。
三、文字的起源
（一）关于文字起源的传说
仓颉造字，“天雨粟，鬼夜哭。”
麦宗创制纳西文字（哥巴文），“生七岁，不学而识文字。及长，旁通百蛮各家诸书，
以为神通之说，且制本方文字”。
（二）文字产生前的记事方法：①口语记事。②实物记事。a、结绳；b刻木。③图画记事
。（参见教材P．159“奥基布娃情书”。）
（三）文字起源于图画。图画记事记录了事物（简化图形就可以记录语言中的语素或
词），还记录了事件的过程（初步具备句子的基本功能），正是文字产生的前身。
四、文字的发展和改革
（一）文字体系发展的三个阶段
1、表意。由记事图画直接发展出来，分象形字、会意字两种情况。
2、表意兼表音。意音文字体系包含三种不同类型的字形：表意字、借表意字充当表音
字（假借字）、兼用表意表音两种方法的字（形声字）。
3、表音。有音节文字、音位文字。
腓尼基字母；希腊字母；拉丁字母；斯拉夫字母；阿拉伯字母。
（二）两大文字类型
1、根据文字记录语言的方式，分为：①意音文字，即既表意又表音的文字，以汉字为
典型；②拼音文字，也称“纯表音文字”，即只表音的文字，又分为音位文字（如英文、法
文、俄文）和音节文字（如日文、韩文）。
2、两大文字类型的本质区别（《学习指导书》P．123）
记录语言的方式有差异。拼音文字只通过字母记录一种语言的音节或音位，不同的语
素或词，只要读音相同，字形都相同。意音文字记录语言的语音，还通过象形、会意等
表意方式把不同的语素或词区别开来。因此汉字既表意又表音，一个汉字一个音节，不
同的语素往往用不同字表示。
（三）文字的改进和改革
1、按照语言特点制约着文字特点这一关系，语言变了，文字也应跟着变。但文字发展
要滞后于语言，同时受到各种条件的限制，如书写工具和材料、方言分歧、社会分化与
统一、文化传统的强大力量。这形成文字的书写形式与语言实际发音上的矛盾。
英语：light、night。
胎、苔、抬。
汉语：台
治、怡、笞。
2、文字的改进：不改变文字体系，对文字系统进行改进。如汉字：
字体改进：甲骨文→金文→大篆、战国文字→小篆→隶书→楷书。
字形简化：繁体→简体；整理异体字。
3、文字的改革：人们自觉地改换已有文字体系。
①文字制度的改革：以拼音文字代替表意文字或意音文字。
朝鲜、韩国：汉字→谚文；越南：喃字→拉丁字母拼音文字。
②字母体系的改换：拼音文字范围内的改革。英文：鲁纳字母→拉丁字母。
4、关于汉字改革（《学习指导书》P．125－126）：
①汉字的优点和作用（《学习指导书》P．125－126）：a、汉字有区别同音语素或同音字
的功能。b、汉字具有比拼音文字更强的超空间功能（超方言功能）。c、汉字具有比拼
音文字更强的超时间性。d、汉字记录了丰富的文本，对于文化遗产的继承是必不可少的
。
②周恩来1958年就汉字改革提出三项任务：简化汉字、推广普通话、制定和推广汉语拼
音方案。
③目前还不需要对汉字进行拼音化改革。
五、书面语
（一）口语和书面语
1、口语：文字出现以前，语言凭口、耳进行交际的口头形式。
2、书面语：用文字记载下来供“看”的语言，它在口语的基础上形成，使听说的语言符
号系统变成“看”的语言符号系统。
3、口语和书面语的关系（《学习指导书》P．128）
①口语（“话”）是第一性的，是书面语（“文”）产生的基础；书面语是第二性的，是口
语的加工形式。
②口语是书面语进一步发展的动力。口语的变化总要先于书面语的变化，不断提供鲜活
的材料，促进书面语向前发展。
4、汉字的特点给口语和书面语的关系带来一些特点：①词语的读音虽然古今有别，但
文字写法一样，便于沟通古今；②汉字不与统一的读音相联系，书面语不容易把共同语的
语音形式推广到方言区。
（二）书面语的保守性和书面语的改革
1、书面语相对口语而言比较保守，在一定历史条件下产生言文脱节的局面。
实词方面：掌故 桎梏 滥觞 就范 凯旋 瞿烁 急遽
虚词方面：之 其 之所以 俾 尚 甚 兹 谨此 聊以
成句方面：特此报告 岂有此理 狼子野心，何其毒也！
文言文：先秦与口语基本一致。两汉出现距离，此后2000年仍仿写文言。
2、书面语完全脱离口语，是违背语言发展规律的反常现象，于是改革书面语。“五四
”新文化运动提倡“用白话文代替文言文。”
第七章 语言随着社会的发展而发展
一、语言发展的原因
语言不断发展变化，“语言外——语言内”构成考察语言演变的两个基本视角。
（一）外部因素
1、社会发展是语言发展的基本条件。作为人类最重要的交际工具，语言必须适应社会
发展，适应人们的交际需要。社会发展了，社会生活内容发生变化，语言也必须变化，
才能与社会保持一致。
新词：离休、关系户、硬件、网吧、保龄球、快餐、软着陆。
受西方影响出现新的句法形式：“我可以跑，假如我手中有钱。”“许多外国友人来到敦
煌参观游览，从纽约，从伦敦，从巴黎，从世界各地。”
2、不同社会的联系、交往、接触，推进语言的发展。
汉语借词：坦克（英tank）、戈壁（蒙gobi）、立场（日语的汉字书写形式）。
侗语对汉语语法规则的借用：le2 jau2（书我）→jau2 tji le2（我的书）。
（二）内部因素
一个语言系统的各种因素处于对立统一关系之中，呈现平衡状态，但如果其中某一种
因素发生变化，破坏了原有的平衡，那么系统内的有关部分就会重新调整相互间的关系
，达到新的平衡。
例Ⅰ．上古汉语动量表示法：数词＋动词。“七遇皆北”。“寒暑易节，始一反焉。”→中
古时期量词涌现，动词＋数词＋量词。“吾于书，读不过三遍，终身不忘。”“愿扫鹦鹉洲
，与君醉百场。”
例Ⅱ．一个音位的分化，改变了音位的组合关系。
／K／（g） ／k／（g） 与开口呼配合 高、甘
与合口呼配合 歌、关
／tc／（j） 与齐齿呼配合 机、久
与撮口呼配合 居、家
二、语言发展的特点
（一）渐变性。两个对立的要求——稳固和变化，由语言作为交际工具的性质所决定。
1、语言与社会生活关系密切，要能让交际各方共同理解，这制约着语言不能经常变动
，不能突变。
2、随着社会的发展，新质要素逐渐积累，旧质要素逐渐死亡，语言缓慢地发生演变和
发展。
例如汉语的判断句：上古时期不用“是”，《晏子春秋•内篇杂下》：“晏婴，齐之习辞者
也。”→汉代出现用“是”的判断句，《史记•滑稽列传》：“巫妪弟子是女子也。”→文言仿古
，柳宗元《童区寄传
》：“童区者，柳州荛牧儿也。”→到中古、现代，确定用“是”的判断句格式。
（二）不平衡性。语言系统内各个组成部分（词汇、语音、语法）的变化速度不同。
1、词汇：对社会发展的反应最灵敏，变化最快。但词汇的基础非常稳固：①基本词汇
部分不容易变化，如“人”、“天”、“走”等；②绝大多数新词是原有材料按原有格式的重新
组合，如“飞船”、“手机”、“下岗”等。
2、语音。一种语言中，几十个音位的排列组合，可以满足词汇演变的需求，不会随着
词汇的迅速发展而发生系统的变化。但也在比较缓慢地发生变化。
登高 （杜甫）
风急天高猿啸哀，渚清沙白鸟飞回。（灰韵，uai）
无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。（咍韵，ai）
万里悲秋常作客，百年多病独登台。（咍韵，ai）
艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒杯。（灰韵，uai）
3、语法。语法是组织语言材料的结构规则，新词接受它的支配，旧词消失也不会给它
带来影响。语法具有稳固性，发展速度很缓慢。
汉语：本来没有词缀。→双音节词逐渐占优势，使某些双音节词中的一个音节的意义虚
化成词缀，如“老”、“阿”、“第”、“子”、“儿”。→鸦片战争后，“性”（英语－ty、－nes
s）；“化”（英语－ize、－izeation）。
三、语言的分化
（一）语言分化的原因
（《学习指导书》P．136－137）
语言分化是社会分化的伴随现象。社会发展造成社会内进一步的分工，或社团居民在
地域上向外扩展，原来内部交际密度均匀的单一社会分化成若干社团，出现语言变化，
在本社团内很快推开而不能同样快地扩展到其他社团，形成方言差异。
年龄、性别、社会分工、阶级阶层。→社会方言
统一社会 向不同地域扩展，形成分支。→地域方言
分裂成各自独立的社会，不断扩大方言特点。→亲属语言……独立的语言
（二）语言分化的三种情况——社会方言、地域方言、亲属语言
1、社会方言：社会内部不同年龄、性别、职业、阶级、阶层的人们在语言使用上表现
出来的一些变异，是言语社团的一种标志。
①常见的社会方言
a、行业语：保墒、间种、亩产、抛秧（农业）；模具、冷焊、浇铸、炉龄（工业）；
盘点、滞销、回扣、死帐（商业）；曲牌、龙套、花旦、脸谱（戏剧界）；照会、通牒
、参赞、最惠国（外交界）。
b、阶级方言（阶级习惯语）：戡乱、赤祸、刮民党；英国资本家把工人叫做“hands”
（手）；17世纪法国文学家索枚士编《女雅士大词典》，汇集“贵族语言”的词语，供“才女
”检索使用。
c、黑话（隐语、切口、春点）：具有强烈的排他性。一－“旦底”，二－“挖工”；三－
“横川”；太阳－“球子”，夜晚－“球子啃土”，坐牢－“进书房”，筷子－“双锏”，送信－
“通风”。
②社会语言的风格变体：因交际环境、交际对象的差异，在语言使用上表现出不同的特
点，其存在进一步增加了社会方言的丰富性和多样性。
2、地域方言
①全民语言在不同地域上的分支，在汉语中俗称“话”。
地域方言
全民语言 地域方言 →次方言→土语
地域方言
②地域方言的特点
A、以地区上的分布确定范围，是一个区域内共同使用的，习惯上以地区名称来命名，
但与行政区划不对等。
方言 代表 次方言 分布地域
北方方言
北京话长江以北，西南各省，长江中下游武汉至镇江的沿江地带，湖北、湖南的西北部
。
吴方言 苏州话上海市、江苏省长江以南、镇江以东，浙江省大部。
湘方言 长沙话湖南省大部。
赣方言 南昌话江西省，湖北省东南。
客家方言 梅县话广东、广西、福建、台湾、四川等。
闽方言闽南方言（厦门话）闽东方言（福州话）闽北方言（建瓯话）
福建、海南、台湾等。
粤方言 广州话广东 、广西，港、澳特区。
B、一个地域方言与共同语、其他地域方言的差别，表现在词汇、语音、语法等方面。
a、词汇方面。主要表现为名异实同，即用不同名称去称说相同事物。“我、你、他”，
上海话“阿拉、侬、伊”，客家话“捱、女、渠”；“红薯”，沈阳话“地瓜”，广东话“番薯”
，淅江话“山薯”，成都话“红苕”。
b、语音方面。地域方言的差异主要是语音，以语音为主要划分依据，但只考虑几个重
要特点，而暂时不管其他细微差别。
北方方言：舌尖音声母有z、c、s与zh、ch、sh，鼻韵母分n、ng，四个声调，无入声
。
吴方言：声母分清浊，舌尖音声母不分z、c、s与zh、ch、sh，鼻韵母不分n、ng，有
入声，以喉塞音［？］收尾。
c、语法方面。各地域方言基本遵循共同语的语法规则，但自身也有一些特点。如粤方
言：“佬”附于名词或述宾词组后，表示成年男子，“泥水佬”、“飞发佬”；“多”、“少”“先
”等作状语时置于动词后，“着多一件衫”，“住少两日悭翻的钱”，“我行先”。
③地域方言和社会方言的异同（《学习指导书》P．147练习题）
地域方言 社会方言
同 随着社会分化而分化，社会分化的伴随现象。
异 范围 以地区上的分布确定范围，具有全民性。
按性别、年龄、职业、阶级、阶层确定范围，没有全民性。
差别 表现在词汇、语音、语法多个方面，主要是语音差别。
主要是词汇方面，即有一些特殊的词语。
发展趋势
在一定条件下可以发展为独立的语言，或在社会高度统一融合情况下可能消失。
没有自己的基本词汇、语音系统、语法结构，不能发展为独立语言。
3、亲属语言：从同一种语言分化出来的几种独立的语言，彼此有同源关系。
亲属语言
同一语言（母语、原始基础语、基础语）亲属语言 （子语）
亲属语言
①根据语言的亲属关系，对语言所作的分类，叫“谱系分类”。
从同一语言分化出来的所有后代语：语系
→同一语系各个语言的分化层次（亲属关系的远近）：语族 →语支 →语群 →语言 →方言
→土语
②关于汉藏语系。
a、汉藏语系与印欧语系是世界上使用人数最多的两个语系。
b、语族：汉语、侗台语、苗瑶语、藏缅语。
c、共同特点：都有声调而没有词的重音；多用词序、虚词表示语法关系，没有内部形
态变化；有量词。
③地域方言和亲属方言的异同（《学习指导书》P138－139）
地域方言 亲属语言
同 都与单一社会在地域上分化相关，都是单一语言分化而成的后代。
异 社会分化 单一社会在地域上分化不完全。
单一社会在地域上分化进一步加剧而完全分化。
语言分化
分化发展，形成自身特点，同时新词、语法格式等有相当比例是相同的。
词语、语法格式等不断扩大自身特点，向不同方向加速分化发展，形成独立的语言系统
。
四、语言的统一
（一）语言随着社会的统一而统一
1、一个地方割据的社会趋向统一时，原来的地域方言分歧就会妨碍全社会范围内的交
际，不利于社会的完全统一和统一的巩固，于是语言也逐步走上统一。以汉语为例：“殊
方异语，“五方之民，言语不通”。→周以王畿一带方言为标准，确定“雅言”。→秦汉时期
“通语”、“凡语”，扬雄《方言》：“秦曰娥，……赵魏燕代之间曰姝，……自关而西、秦晋之故
都曰妍。好，其通语也。”→元代出现统一的书面语“天下通语”。→“官话”→“国语”。→现代
汉语普通话。
2、语言统一演变的特点（《学习指导书》P．143）：首先是在某个方言的基础上，产生
地位高于方言的其同交际语（“超方言”），然后影响方言的发展，并通过共同语的推广
、双语并存直至替代，完成语言的统一。
（二）共同语（民族共同语）
1、共同语是社会打破地域隔阂、走向统一时出现的语言形式。对方言来说，是一种高
级形式，引导方言的发展，吸引方言向自己靠拢，准备最后取代方言。
2、推广普通话，即推广民族共同语，是为了消除方言之间的隔阂，而不是禁止和消灭
方言。
3、现代汉民族共同语：以北京话为标准音，以北方话为基础方言，以典范的现代白话
文著作为语法规范的普通话。
4、基础方言：作为共同语的基础的方言。
①基础方言的选用，决定于客观的社会经济、政治、文化等条件。
②汉民族共同语以北方方言为基础方言的原因
a、政治方面。代表城市北京1000多年来是政治中心；北方方言在全国各地方言中影响
最大；“官话”是几百年来中央政权施政的工具；
b、文化方面。许多重要作品用北方方言写成；新的书面语言和活的口语紧密结合，一
同向民族共同语发展。
c、通行地域广阔，使用人口众多。
［说明］北方方言缺乏经济的力量，至今未能实现统一。
5、国语：在一个多民族的国家中，各民族之间往往需要一个共同的交际工具，这就是
“国语”。
（三）共同语的规范
1、语言的规范化：根据语言的发展规律，为语言的运用确定语音、词汇、语法各方面
的标准，把那些符合语言发展规律的新成分、新用法固定下来，加以推广，使之广泛地
为人们的交际服务；而对于那些不符合语言发展规律的成分和用法，应该根据规范化的
要求，妥善地加以处理。
语音规范化：①以北京语音为标准音，但排除北京话作为一种方言的一些土音（如“太
热了”中的“太”说成tuī，“言语”说成yuán
yi），以及没有区别词义作用的儿化和轻声。②方音辨正。方言区的人们学习普通话，根
据一定的对应规律，练习发标准音。
2、规范化的对象主要是书面语。
生造词语：“小心兢兢地抱走了毛巾。”（小心翼翼＋兢兢业业）“那一坡山石或显人形
，或作鸟状，或拟兽举。”（“野兽行为举止”的简缩）
3、“约定俗成”原则在规范化工作中有重要作用。
例Ⅰ．词语：分子（反革命分子、先进分子）；未婚夫、未婚妻；国足（国脚）、女足
。
例Ⅱ．句式：热情 款待；凯旋 归来；赠 书
希望工程；代表团所到之处，受到群众的热烈欢迎。
第八章 语言的接触
一、语言成分的借用和吸收
（一）借词
也叫“外来词”，指音与义都借自外语的词。这是语言接触中最常见的一种类型，有音
译和音译加意译两种方式。如汉语的借词：
1、音译的借词
①古时从外族借入：葡萄、师子（狮子）、和尚、魔（魔罗）。
②从英语借入：鸦片（opium）、扑克（poker）、咖啡（coffee）。
③从俄语借入：苏维埃（COBET）、喀秋莎（катюша）。
2、音译加意译的借词
ice－cream——冰激凌（“激凌”，音译；“冰”，意译。）
beer——啤酒（“啤”，音译；以“酒”表示类属。）
carbine——卡宾枪（“卡宾”，音译；以“枪”表示类属。）
（二）关于借词的几个问题
1、借词的重要作用：丰富语言的词汇，增强语言的表达力。
2、借词如果适合使用的需要，有时能取代本族词。如“站”。
3、在词的借用过程中，可能有借出去的词再借回来的现象。如汉语从日语借形而来的
借词。“文化”，汉语本指“文德教化”，日语用来译英语culture，指人类在社会历史过程
中所创造的精神财富的总和，汉语又“借”回来。
（三）意译词
用本族语言的构词材料和规则构成新词，把外语某个词的意义移植过来。
1、只引入新的外来概念，而用本族语的构词材料和构词规则，构成新词来表达。如：
bank——银馆；银行。
revolution——革命。《易•革》：“汤武革命，顺乎天而应乎人。”
2、仿译词。这是意译词的一个特类，指借入词的内部形式（构词成分和构词规则），
而不借入词的外部形式（具体读音）的外来概念词。其特点是本族语的构词材料和构词
规则，分别与所源出的外语词相对应。如：
rail way——铁路foot ball——足球
（四）意译词不是借词
（《学习指导书》P．150）意译词 借词（外来词）
构词材料和构词规则都是本族语原有的。 借入外语的音义关系。
与新词并无差别，像汉语新词由“一音节一义”的语素构成。
与本族语的新词有明显差别，如汉语借词“多音节一义”。
（五）结构规则的借用
1、借词虽然音义都借自外语，但语音、语法上都得服从本族语言的结构规则。如tel
ephone，汉语先音译为“德律风”（délǜfēng），后意译为“电话”。
2、如果词语的借用数量很大，它们的语音、语法特点也可能渗入借入语言的系统，从
而出现音位乃至句法规则的借用。如裕固语在汉语影响下，增加［ai］、［ei］、［uo
］等16个复元音；侗语借用汉语的“的”后，“书我”（［le2
jau2］）说成“我的书”（［jau2 tji le2］），词序发生与汉语一致的变化。
3、结构规则可以仿造。如“欧化句式”。
二、语言的融合
（一）定义
随着不同民族的接触或融合而产生的一种语言现象，指一种语言排挤和替代其他语言
而成为不同民族的共同交际工具。这是不同语言统一为一种语言的基本形式。
例如：挪威人、丹麦人和诺曼地—法兰西人入侵英吉利，最后放弃自己的语言而使用英
语，英语排挤和替代他们带过来的斯堪的那维亚诸语言和法语，而吸收了像ther（他们
）、wing（翅膀）、people（人民）、glory（光荣）等词语，成为“底层成分”。
（二）语言融合的心要条件
1、不同民族必须在同一地区有较长时期的杂居生活。魏晋南北朝时期，汉、匈奴、羯
、氐、鲜卑、羌等各族统治阶级在华北、西北一带相互征伐，各族人民大迁移，经济文
化互相交流，这些少数民族逐渐放弃本族语言，统一为一种语言——汉语。
2、一种语言能替代其他语言而成为全社会的交际工具，不取决于政治上的统治地位，
而是一个经济文化地位高的民族成为“胜利者”。
（三）语言融合的形式（以汉语和其他语言融合为例）
1、自愿融合：顺乎历史发展规律，自觉地放弃使用自己的语言，选用汉语作为共同的
交际工具。如北魏孝文帝拓跋珪禁讲鲜卑语，“今欲断诸北语，一从正音”，融入汉语之
中。
2、被迫融合：为保持本民族语言进行斗争，但迫于经济文化发展的需要，最终放弃本
族语言，采用汉语。如金世宗采取强硬措施，要求使用女真语，但不能阻止女真族及其
语言融入汉族、汉语。
（四）语言融合的过程
双语现象（被融合民族的成员一般会讲两种语言）。→各自的使用范围逐渐此长彼消，
语言间相互影响的。→经济、文化发达一方的语言占优势，排挤和替代另一种语言。
三、语言接触的特殊形式
（一）“洋泾浜”
1、定义（《学习指导书》P．154）：当地人没有学好的殖民者的语言，是殖民者语言在
异域的有限交际范围内使用的一种特殊变体。
2、洋泾浜的共同特点
①语音经过当地语言音系的适当改造。如：comprador（买办）→“康白渡”；think（想
，认为）→thinkee。
②语法规则减少到最低限度，带有本地语法的痕迹。如：two books（两本书）→two
piecee book；I cam not（我不能）→My no can。
③词汇的项目比较少，往往借助于迂回曲折的说法指称事物。如：Last
car（末班车）→“拉司卡”（最后一个）；beard（或moustache，胡子）→grass belong
face（脸上的草）。
3、世界上现存最有活力的洋泾浜，是新几内亚的“皮钦”（Tok Pisin）语。
（二）混合语——克里奥耳语（Créole）
1、在一定条件下，洋泾浜被社会采用为唯一的交际工具，作为母语传递给下一代，并
逐步扩大词汇，严密语法，丰富发展为混合语。
2、中国“语言走廊”的土汉语。
（三）洋泾浜与混合语的异同
洋泾浜（皮钦语） 混合语（克里奥耳语）
共同特点
都是语言接触的特殊形式，一种语言远渡重洋，立足异域，作为特殊语言或者使用于有
限的范围，或者落户生根。
不同（社会功能不同）
使用场合有限，不作为母语传授给下一代，社会环境改变就会自动消失，不是正式的语
言。 洋泾浜的升格，作为母语传递给下一代，成为某个语言社团的唯一的交际语。
四、国际辅助语
1887年波兰医生柴门霍夫创造的“世界语”。词汇材料主要取自拉丁语，部分取自日耳
曼语、希腊语；语法规则16条，没有例外；采用拉丁字母书写，28个字母一母一音；词
根可以自由复合成词，派生词的构成有一套丰富的前后缀。
第九章 语言系统的发展
一、语音的发展
（一）考察语音变化所凭借的材料
1、方言和亲属语言。从一种语言的地域差别（方言）探索有关现象的发展过程。例如
：
声母 韵母 一些方言分尖团 普通话不分尖团
尖音 舌尖前塞擦音z、c舌尖前擦音s
齐齿呼（ì及以i为介音）撮口呼（ü及以ü为介音） 精zing经jing jing
团音 舌面前塞擦音j、q舌面前擦音x星sing兴xing xing
通过比较，从中找出差异，可以获知中古汉语的舌根音在齐齿、撮口二呼前发生腭化
的情况，发现“尖团合流”的轨迹，即：见组的舌面后ｋ类向前移，精组的舌尖前ts类向
后移，都向i、y（i、ü）的发音部位变化，最后导致合流。
2、记录了语言的过去状态的文字。利用文字的保守性，去探索过去的语言面貌和它的
演变线索。例如清代音韵学家钱大昕提出”古无轻唇音“说（即上古时期没有［f］、［f
‘］［V］等唇齿音），就利用古典文献中同一字几种读音相同、写法不同的“异文”。
《论语•宪问》：“子贡方人。”郑玄注作“谤”。
《庄子•山木篇》：“蓬蒙。”《孟子》作“逢蒙。”
山东费县，古读bì；广东番禺，仍读Pān。
（二）语音演变的规律性
1、“浊音清化”规则。（参见教材P．227表）
①浊擦音与同部位、同方法的清音合并。表中［z］组以下各浊擦音分别对应，变为［
s］组以下各清擦音。
②浊塞音（表中［b］组中的［b］、［d］、［g］）和浊塞擦音（表中［b］组中除上
述三音外），与相应的清音合并，其中平声合并于送气音，仄声合并于不送气音。
2、语音演变规律的特点
①条件性。语音演变有一定条件的限制。例如“浊音清化”只限于口音，不涉及鼻音、边
音（教材P．227表中的［m］、［n］、［l］），更与元音无关。
②时间性。语音演变规则只在一段时期中起作用，过了这一时期，即使处于同样条件，
也不遵循原来的规律发生语音变化。
③地域性。语音演变只在一定地域中进行，别的地域不一定也同样发生变化。
（三）语音对应关系
1、定义（《学习指导书》P．164）：方言或亲属语言之间的同义或意义上有联系的一组
词，在语音上呈现出来的系统性差异。
2、汉语方言之间的语音对应关系，是由语音演变规律及其特点（条件性、时间性、地
域性）决定的。
例Ⅰ．参见教材P．232表：“豪”、“歌”二韵的对应。
例Ⅱ．中古汉语声母（疑母［η］）的演变。
中古 北 京 话 广州话
音变条件 声 母 例 字
η 开口呼 ○ 傲、俄、偶、岸
除小部分古疑母字（“孽”、“拟”）念舌叶音［j］外，大部分保留中古［η］声母。
齐齿呼 ○ 牙、银、咬、雁
n牛、倪、霓、啮
合口呼 ○ 危、瓦、我、外
撮口呼 ○ 岳、乐
3、关于语音对应关系的几个问题（《学习指导书》P．164）
①语音对应关系主要是通过方言和亲属语言基本词根中存在的成系统的语音差异来考察
。
②语音对应不等于语音近似。
③方言和亲属语言间的成系统的语音差异，是语音史研究的重要资料，在一定程度上复
原语言未分化时早期（原始“母语”）的语音面貌或语音变化各个阶段的面貌。
4、历史比较法：根据语音对应关系，比较方言或亲属语言之间的差别来拟测原始“母
语”的方法。
例如：以塞音收尾的入声韵，在中古时期发生“入派三声”的重要变化。现代入声韵尾
在几个主要方言中分布情况如表：
广州话 厦门话 古田话 都昌话 上海话 石家庄话 北京话
―ｐ、―t、―k ―ｐ、―t、―k、―？ ―ｋ―？ ―？―l －？
入声韵尾已失落，但入声仍自成一类。 完全消失
由此比较得出：①入声韵尾在广州话有三个，从南至北逐渐简化；②以喉塞音［－？］
为过渡；③北京话（普通话的语音标准）完全消失，证实“入派三声”在时间、空间上的变
化轨迹；④可以根据广州话构拟古汉语入声韵尾的音值。
二、语法的发展：包括组合规则、聚合规则的发展。
（一）组合规则的发展
1、一套结构格式可以互相套合，格式中的成分可以由有关聚合中的成员自由替换，在
少数语法规则支配下造出无数的句子。
天气／很冷。→这件事／挺怪。→品格／像青松
形容词性谓语句 一般伟大。→党的恩情／比海深。→人民生活／富
裕得很。→电影《泰克尼坦号》／情节生动。
2、组合规则发展的主要表现
①词序的改变
《韩非子•难一》：“太师谁撞？”（疑问代词作宾语而前置。）
《诗经•硕鼠》：“三岁贯女，莫我肯顾。”（否定句代词作宾语而前置。）
《列子•汤问》：“当臣临河持竿之时，心无杂虑，唯鱼之念。”（用“是”、“之”等复指前
置宾语。）
先秦时期“宾－动”基本格式→汉魏以后“动－宾”基本格式。
②偏正结构“大名”、“小名”位置的变化
上古汉语 此后定型
大名＋小名（正－偏） 城 颍 小名＋大名（偏－正） 邕 州
鸟 乌蜂 鸟
虫 蝗荧火虫
③“五四”后句法结构的新特点
鲁迅《致台静农》：“我感谢他的好意，为我，为中国。”（状语后置）
鲁迅《藤野先生》：“他的性格，在我的眼里和心里是伟大的，虽然他的姓名并不为许多
人所知道。”（关联组合中改变语序）
（二）聚合规则的发展
1、主要表现：形态的改变；语法范畴的消长；词类的发展。
语法范畴 原始印欧语 现代英语 形态
性 三个“性”：中性、阳性、阴性。 全部消失 ——
数 三个“数”：单数、双数、复数。 保留单数、复数 复数－s
格 八个格 有生物的名词保留属格。 －’s
代词保留主格、属格、宾格。 he、him、his
词类的发展，例如中古时期汉语出现量词：
上古汉语表示物量、动量关系，不用量词。《庄子•应帝王》：“人皆有七窍，以视、听
、食、息。”→《洞冥记》：“其人乃以一只履与臣。”韩愈《张中丞传后叙》：“吾于书，读不
过三遍，终身不忘。”
2、汉语语法聚合规则的其它一些变化
①产生构词词缀：－子，－儿，－头，－老，阿－，……。
②产生构形语素 （即语法范畴“体”）：－了，－着，－过。
（三）语法发展中的“类推”
1、定义（《学习指导书》P．166）：语法的演变往往是新格式类比推广的过程，叫“类
推”。
2、类推的作用：语法作为语言的一般规则，需要整齐划一，这是主导方面，同时是语
法演变中经常起作用的力量。在语法的演变和发展过程中，出现新格式（弱式规则），
为符合语法整齐划一的要求，新格式被有意识地推广到已存在的、运用着的旧格式（强
式规则）之中，扩展适用范围，进而达成新的整齐划一，使语法规范化。
例Ⅰ．古英语的名词有三个“数”——单数、双数、复数，双数消失后，单数、复数的对立
看－s的有无。为语法规范化，古英语收－s尾的一些单数词，另造新词。如古buriels（
单数，埋葬）→burial。
例Ⅱ．古汉语在一定条件下宾语前置，构成“宾－动”格式，如《论语•里仁》：“吾未之见
也。”但也产生了宾语后置的新格式，如《论语•泰伯》：“吾不知之矣。”通过类推，“动－
宾”代替“宾－动”。
三、词汇和词义的发展
（一）词汇发展的两项重要内容：新词的产生和旧词的消亡。
1、新事物出现，新词产生。为了指称新事物，表达新概念，需要创造新词，或者引进
外来词。“氢弹”、“特区”、“闭路电视”、“汉堡包（hamburger）”。
2、旧词消亡。①旧事物消失，引起旧词消亡。“辇”、“知府”、“赤脚医生”。②词汇系统
的变动，认识的变化，引起旧词消亡。（参见教材P．244举例。）
（二）词语替换。只是改变某种现实现象的名称，而这一现实现象并没有变化。
1、社会因素使词语发生变换。西汉时吕后名雉，避讳称“雉”为“野鸡”。髯（两颊上的
胡须）、髭（嘴上的胡须）、须（下巴的胡须）。→胡须、胡子。
2、语言内部的原因（避免同音混淆等）使词语发生变换。（参见教材P．246举例。）
（三）词义的演变。词的形式不变，而意义发生变化。
1、词义演变的方式和途径
①现实现象的变化，引起词义变化。如：布，古代用麻枲织成，与“帛”相对；今是棉、
麻、化学纤维织物以及混纺织物的统称。
②人们主观认识的发展，引起词义变化。如：虹，古人认为是一种有生命、能吸饮的虫
类；今指空中的小水珠经日光照射，发生折射、反射作用而形成的彩色圆弧。
③一个词的意义变化，引起与它有联系的词的意义变化。如：
深：a、从上到下或从里到外的距离大。b、程度高。深奥；深刻。c、（颜色）浓。深
蓝。
浅：a、从上到下或从里到外的距离小。b、程度低。浅显；浅薄。c、（颜色）淡。浅
黄。
④组合关系的变化，引起词义的变化。如：甘→甘甜、甘美；甘霖、甘露；甘心、甘愿
；甘言（阿谀逢迎的话语，《史记•商君列传》：“苦言药也，甘言疾也。”）
⑤通过引申产生新义。如：张（开弓）→引申出“展开”、“打开”意义。→帐、账、胀、涨
。
2、从词义演变结果看新义产生的三种情况
①词义扩大。演变后的词义所概括反映的现实现象的范围比原来的大。如：嘴（鸟嘴）
→一切动物的嘴；睡（坐着打瞌睡）→一切形式的睡眠；俄语чернила（黑色的墨水）→各
色墨水。
②词义缩小。演变后的词义所概括反映的范围比原来的小。如：金（金属的总称）→黄
金；亲戚（族内、族外的亲属，包括父母兄弟。）→族外亲属；俄语пиво（泛指一切饮料
）→啤酒。
③词义转移。原来的词义表示某类现实现象，后来改变为表示另一类现实现象。如：羹
（带汁的肉）→汤；行李（行人、旅客，或外交使节。）→旅行、出差时所带的衣物用品
等；拉丁语pecunia（牲畜）→货币。
《语言学纲要》复习要点
导言
重点名词概念：语言学、普通语言学、专语语言学、共时语言学、历时语言学
一、 语言学、语言学的对象和任务
二、 语言学在科学体系中的地位
三、语言学的基本类别
根据研究的对象的不同，语言学分为共时语言学和历时语言学、专语语言学和普通语
言学。
四、语言学流派
各个语言学流派的观点、代表人物有所了解即可，注意布拉格学派、哥本哈根学派以
及美国结构语言学派（也称美国描写语言学）都属于结构主义学派，是这一学派的三个
分支。关于语言学流派的具体内容阐述，不作考试要求。
第一章 言语的社会功能
本章须明确两个大的要点：语言的社会功能，即交际工具和思维工具；语言是一种社
会现象。
主要名词概念：语言、社会、社会现象
第一节 语言是人类最重要的交际工具
一、 语言是人类社会的交际工具
1．语言的交际功能：语言是人类区别于其它动物的一个重要标志。语言是联系社会成
员的桥梁和纽带，是社会成员互相之间交际和交流思想的工具，也是协调社会成员行动
一致的工具。
2．语言是一种社会现象：语言是一种社会现象，和人类社会有着十分紧密的联系，没
有人类社会，就没有语言，人类社会以外的社会无所谓语言。所谓社会现象是指那些与
人类共同体的产生、存在和发展等活动密切联系的现象。不同的民族有不同的语言，不
同的地域有不同的语言，同时社会的变化也给语言以极大的影响，而离开了人类社会，
就无所谓语言可言了。总之，语言就是一种社会现象，同社会的关系非常密切，其产生
、发展等都要受到社会的影响。
语言不是自然现象，一方面，语言同社会有着十分紧密的联系，社会的发展变化直接
影响着语言的发展变化，也就是说，语言的发展变化是受制于社会的；另一方面，从语
言的音义联系看语言不是自然现象，而是社会约定俗成的，没有必然的本质的联系，如
果语言是自然现象，世界上的语言应该一样的，没有区别的，而实际上世界上的语言多
种多样，而且许多语言中还有方言，这说明语言决不是自然现象。
3．语言是一种特殊的社会现象：语言不但是社会现象，而且是一种特殊的社会现象。
语言作为社会现象的特殊性主要表现在，社会现象可分为经济基础和上层建筑两大类，
任何一种社会现象，要么属于经济基础，要么属于上层建筑，而语言既不属于经济基础
，也不属于上层建筑，这两者的变化都不会从本质上影响语言。所以，从本质上看，语
言是人类共同的交际工具，不分阶级、阶层，一视同仁地为全社会的成员服务，没有阶
级性，具有全民性特点。
4．语言没有阶级性：可从这样几个方面思考，首先是看语言工具的服务对象，是为特
定的阶级服务还是为大众服务。其次是结合语言自身的结构考察，观察语言在哪一方面
体现了阶级性特征没有。再次是看语言产生的社会环境，语言产生于没有阶级的社会，
社会上连阶级都没有，语言作为社会的产物更谈不上有阶级性了。
二、 语言是人类最重要的交际工具
人类传递信息，进行交际和交流思想，除了使用语言外，还可以使用文字、旗语、红
绿灯、电报代码、数学符号以及身势、表情等，在一定场合使用，可以弥补语言的一些
不足，但是这些交际工具使用范围有限，有的仅用于特定的范围，最重要的是，这些交
际工具，都离不开语言，都是在语言的基础上产生的，是辅助语言进行交际的，没有语
言，这些手段的存在没有任何意义。
一般掌握：语言和说话的关系
第二节 语言是思维的工具
一、语言和思维的关系
语言不但是人类的交际工具，同时也是人类思维的工具，是认识成果的贮存所。思维
过程离不开语言，需要借助语言来进行比较、分析、综合等一系列活动，需要借助语言
来形成思想，利用语言把它储存在头脑中，再借助语言把思想表达出来，传达给听话人
，同时使听话人产生思想。而且人类思维的成果－概念，还可以通过词语固定下来。总
之，思维活动的过程不可能离开语言而单独进行，思维离不开语言，必须借助语言材料
才能进行。语言也离不开思维，二者是互相依存，共同发展的。
二、思维能力是全人类共同的，语言是各民族不同
思维能力没有民族性，全人类都有，但不同民族的思维方式是不同的，有差别的，这
从不同民族的语言的差异方面可以看出来。不同的语言之间很少有意义、功能、色彩等
都完全对应等同的词语。
第二章 语言是符号系统
本章要注意语言是符号、语言符号的任意性特点、语言的层级体系三大要点。
主要名词概念：符号、语言符号、任意性、线条性、二层性、组合关系、聚合关系
第一节 语言符号的性质和特点
一、什么是符号
1．符号的含义：符号就是由一定的形式构成的表示一定意义的记号或标记，包括形式
和意义两个方面，其作用是指称现实现象。
2．符号的构成：符号是由形式和意义两个部分构成的结合体。形式就是符号外在的形
状、结构，它是以某种物质的方式存在的，或者是声音，或者是线条，或者是色彩，等
等。意义就是符号所代表的具体内容，任何一个符号，都有一定的意义，形式和意义在
一定的符号系统中是密不可分的统一体，不能割裂二者之间的关系。形式和意义互相依
存，谁也离不开谁。
二、语言符号及其特点
1．语言符号：从本质上看，语言也是一种符号，也有形式和意义两个方面，具有符号
的一切特点。
语言符号又不同于一般符号。可从以下几个方面认识理解，首先，语言符号是声音和
意义的结合体，是说的和听的；其次，一般符号的构成比较简单，而语言符号却是非常
复杂的，可分不同的层级；再次，一般符号由于构造简单，因而只能表达有限的内容，
而且这种内容是简单而固定的，语言符号则可以表达丰富多彩的意义；最后，语言符号
具有以少驭多的生成机制，具有生成新的结构的能力，一般符号表达的意义是固定的，
因而不能生成新的意义。
2．语言符号的特点：语言符号具有任意性和线条性的特点。
（1）所谓任意性，是指语言的声音形式和意义内容之间的联系是任意的，由社会约定
俗成的，没有必然的、本质的联系。什么样的声音表达什么样的意义，什么样的意义由
什么样的声音表达，是由社会全体成员共同约定并共同遵守的。荀子说的约定俗成，反
映了人们对语言音义关系的正确认识，说明了音义联系的社会性，说明了语言实际上就
是一种社会约定的符号，反映了音义联系的实质。为什么人类会有这样多形形色色的语
言？这也只能从语言符号的声音和意义联系的任意性角度来解释。
（2）语言符号的任意性特点具体表现：要求结合人类不同的语言的种种现象来认识，
有以下几个方面：第一，语言符号的音义的结合是任意性的，由社会约定俗成的，即什
么样的语音形式表达什么样的意义内容，什么样的意义内容用什么样的语音形式表现是
任意的；第二，不同语言有不同的音义联系，音义结合具有不同的特点，如：人、刀、
树、水、路、妻子、太阳、月亮……第三，同样的语音形式，在不同的语言中表示不同的
意义，不同语言音义联系不对等，如long，如英语uncle，等于汉语的叔、伯、舅、姨父
、姑父，aunt等于婶婶、舅妈、姑姑、姨妈；第四，同一语言的音义关系也有任意性，
如方言。人类之所以有多达5500多种语言，根本原因就在于语言音义联系的任意性。
（3）所谓线条性，是指语言符号在交际使用过程中，其声音形式只能一个一个一次出
现，一个音素或一个音节发出来才能紧接着发出另一个音素或音节，形成线条，随着时
间的推移而延伸，在时间的线条上绵延，不能同时在空间范围内展开。
第二节 语言符号的系统性
一、 语言的层级体系
语言中的各种单位相互间紧密联系，彼此依存，组成一个系统。语言可以分为不同的
层级单位，如语素、词、词组、句子，语言系统就是由音位、语素、词、词组、句子等
结构单位组成的一种层级体系。低一级的层级单位组成高一级的层级单位，最后组成语
言这个复杂的系统。语言的底层是音位，上层是音义结合的符号与符号的序列。上层又
分为三级，第一级是语素，第二级是词，第三级是句子。
语言结构就是由音位层和音义结合的符号序列层构成的装置，我们称之为语言结构的
二层性。无论是底层还是上层，我们都能看到，语言结构二层性的核心实际上是以少驭
多，以较少的单位组成上一层较多的单位，如语言结构上层的三级在数量上就是增量翻
番，由下一级组成上一级，数量成倍扩大。例如汉语，音位层只有30来个，它们可以组
成数千个语素，语素又可以组成数十万条词，词又组成无穷无尽的句子。
语言就是各个单位在不同的层和级上构成的一个层级装置。在这个层级装置中，各个
层级呈现出这样的特点，那就是层次的单位数量逐层增多，从有限到无穷。最底层的音
位系统，一般只有几十个，它们为语言符号准备了形式的部分，音位组合与意义联系构
成数千个语素，语素组合构成数万个词，数万个词再组成无数的句子。在这些组合中，
从音位到语素是最关键的，因为音位还只是形式，结合成语素后与意义联系起来，从而
产生了质的飞跃。
二、组合关系和聚合关系
1．组合关系：就是两个同一性质的结构单位（例如音位与音位、词与词等等），按照
线性的顺序组合起来的关系。所以组合关系直接体现了语言的结构规则要求，并非是任
意两个词就能构成组合关系。
2．聚合关系：在语言的组合结构的某一个位置上能够互相替换的几个具有相同作用的
符号之间的关系就是聚合关系。聚合关系其实就是具有相同功能特点的一群符号之间的
关系，由于它们的功能相同，所以在同一结构中可以互相替换，替换后虽然具体内容有
所改变，但功能与结构关系没有变化。
语言的组合关系说明了语言结构的规则，语言的聚合关系说明了替换规则。组合规则
使得语言符号的结构呈现出有序性，聚合规则为句子的生成提供了无数的可能，大大地
简化了语言系统。聚合关系的实质是结构单位在同一组合位置上的替换关系，词的聚合
关系为人们使用语言，生成句子提供了无数的选择可能。我们运用聚合关系，可以很容
易造出许多句子。如果语言中只有组合而没有聚合，没有可替换的同类，每一个句子都
必须是新的组合关系，一个句子就要一条规则，那么语法规则将多得不计其数，难以掌
握，所以聚合规则为我们掌握语言提供了十分便利的条件。
第三章 语音
本章的复习要注意三大要点：国际音标、元音和辅音、音位
主要名词概念：语音、音素、音位、音节、元音、辅音、音标、语音四要素、发音部
位、发音方法、音位变体、自用变体、条件变体、区别特征、语流音变
第一节 语音的基础知识
一、 什么是语音
语音是代表语言的声音，是语言的物质外壳，是由人体发音器官发出来的代表一定意
义的声音。任何符号的构成都必须具有一定的物质形式，以一定的物质材料为载体，这
样与意义统一于一体，才能构成完整的符号。语音就是语言的符号形式。
二、 语音的四要素：音质、音高、音重和音长。
三、人类的发音器官
人类的发音器官由三大部分构成，即动力部分、发音体、共鸣腔。三部分在发音时协
同发挥作用。
四、音素和音标
1．音素：音素是语音的最小单位，它是人类语言从音质角度划分出来的最小语音单
位。每个音素都有不同的音质，我们在发音时，发音器官稍微有所改变，就发出了不同
的音素。
2．国际音标：世界上最通行的音标是国际音标，要求掌握常用的国际音标的书写及认
读，期末复习重点注意汉语拼音方案中的符号同国际音标符号的区别，不能混淆。汉语
拼音和国际音标差别较大，例如辅音，只有f.s.n.l.m五个相同，元音只有i.u.a相同。
要求掌握严式国际音标，因为后面讲互补、讲音位变体必须使用严式音标来表述，所以
给汉字注音也要求用严式音标。
第二节 元音和辅音的发音
一、元音的发音
元音的音色是由舌位的前后、舌位的高低、圆唇与否三个方面决定的。舌位是指发元
音时舌头隆起部分在口腔中所处的位置。前，指舌的前部隆起；后，指舌的后部隆起；
高，指舌位隆起点距离上腭的位置，口腔开口度越小，隆起点离上腭越近，舌位就越高
；低：口腔开口度大，隆起点离上腭越远，舌位就越低；如i.e.a的相同点是舌位前，不
同点是舌位高低不同。嘴唇的圆展，指发元音时双唇是拢圆还是自然展开。不同元音的
音色就是上述三个方面协同作用形成的。重点掌握8个基本元音的发音和汉语普通话中所
有的元音如y.-i.-
i.e等，这样既可以弄清楚不同元音之间的差别，又可以为学习其它元音打下基础。
二、辅音
辅音的发音特点可从发音部位和发音方法两个方面来认识。
1．发音部位：发辅音时，气流通过口腔受到阻碍的部位就是发音部位。肺部呼出的气
流总要在口腔的某个部位受到阻碍，气流受阻的部位就是发音部位。例如发辅音[p]，双
唇闭合阻挡气流，发[k]时，舌后部抬起，与软腭接触形成阻碍。人类语言所能构成阻碍
的部位约有十余种，汉语普通话有六种发音部位，从前往后依次是双唇、唇齿、舌尖前
、舌尖后、舌面前、舌面后。
2．发音方法：发音方法就是发音时形成阻碍和解除阻碍的方式。发音部位相同，发音
方法不同，也能形成不同的音素。辅音的发音方法主要有塞音、擦音、塞擦音、鼻音、
边音、颤音、闪音，汉语普通话有前五种发音方法。此外，根据发音时声带是否振动，
辅音还分清音和浊音两类，根据发音时呼出的气流的强弱把辅音分为送气音和不送气音
两类，一般也把这两种方式归入发音方法来认识。
第三节 音位
一、什么是音位
音位是某一语言中能区分词的语音形式的最小语音结构单位，也就是说，音位具有区
别意义的作用。音位是从语音的社会属性角度划分出来的最小语音单位，而且音位总是
属于一定语言的，离开了特定的语言，研究音位就没有了意义。
二、音位的对立和互补
1．对立：所谓对立，是指两个或几个音素如果出现在相同的语音环境中，相互替换后
会产生意义上的差别，即改变了原来音节所表示的意义，那么这里互相替换的几个音素
，就是一种对立关系，它们不能划为一个音位，而要看作是不同的音位。对立是鉴别一
个音素能否成为一个音位的最根本的原则，是划分音位的主要根据。
2．互补：所谓互补，是指几个音素不能出现在相同的语音环境中，它们的出现环境各
有分工，我出现在甲处，你出现在乙处，他出现在丙处，各守一个地方，出现的环境相
互补充，彼此处于互补关系之中。处于互补关系中的几个音素，每个音素都不是独立的
音位，它们可以共同归纳为一个音位，因为它们之间没有对立关系，不能构成对立，互
相可以替换，在相同的语音环境中替换以后不影响一个音节所代表的意义。
三、音位变体
音位变体就是同一个音位的不同的变异形式，是音位在特定语音环境中的具体体现或
具体代表。如bi.zi.zhi中的i。一个音位在不同的语音环境中有不同的发音特点，表现
为不同的音素，它们出现的场合不同，是一种互补的关系，互相替换后不影响意义，属
于同一个音位的各个音素，就是这个音位的变体。音位出现在某个语音环境中，总是以
具体的变体形式存在着，“音位”只是一个抽象的笼统的概念，只有在具体语境中才能看
到它的真实面貌。音位是一般的，变体是特殊的个别的，一般总是要通过个别表现出来
，这就是音位与音位变体的关系。
音位分条件变体和自由变体两种。
一般掌握：音质音位和非音质音位（由音高、音重、音长等形成的音位）
第四节 音位的聚合
重点掌握
音位的区别特征：可结合元音和辅音的发音特点来理解认识。
音位的区别特征就是能够区别音位的语音特征，这个语音特征就是音位的区别特征，
一个音位实际上是若干个区别特征的总和。要求掌握常见音位之间的区别特征，并能结
合具体的音位进行分析比较。
一般掌握：聚合群。
第五节 音位的组合
重点掌握
音节：音节是语音中最自然的结构单位，是音位和音位组合起来构成的最小的语音结
构单位。在由音位的组合构成的结构中最重要的就是音节。汉语音节通常可以分为声母
、韵母、声调三部分，其中韵母又分韵头、韵腹、韵尾三部分，根据韵母第一个元音的
情况，一般把韵母分为开口呼、齐齿呼、合口呼、撮口呼四类，合称四呼。声母和韵母
是由音质音位构成的，声调由非音质音位中的调位构成。
一般掌握：语流音变
第四章 语 法
第一节语法和语法单位
一、 什么是语法
语法就是词的构造、变化的规则和用词造句的规则，是语言在其长期发展过程中形成
的，这种规则是客观存在于一种语言之中，说这种语言的全体成员必须共同遵守
二、语法规则
语法规则主要是指组合规则和聚合规则。
语法的组合规则和聚合规则构成一种语言的语法规则。语法的组合规则是指语法单位
一个接一个组合起来的规则，这种规则是现实的，存在于话语之中，虽然看不见摸不着
，但它客观存在，说这种语言的人必须共同遵守，否则就会造成错误的句子，说出谁也
听不懂的话来。
语法的聚合规则是指语法单位的归类和变化的规则。几个语法单位（主要指词），互
相在同一位置可以替换，替换后结构类型和功能都没有变化，这样的几个语法单位，就
形成了一种聚合关系。
三、语法单位
凡是能在组合的某一位置上被替换下来的片段都是语法单位。语素、词、词组和句子
是不同结构层面上的语法结构单位。要特别注意语素涉及到的几个概念。
第二节组合规则
一、语素组合成词的规则
1．单纯词与合成词
单纯词是由一个语素构成的词。构成单纯词的语素都是也只能是词根语素。
合成词是由两个或两个以上语素构成的词。根据构成合成词的语素的性质，合成词又
分复合词和派生词两类：一类是由词根语素按一定规则组合起来的词，叫做复合词；一
类是由词根语素和词缀组合构成的词，称为派生词，词缀在词中的位置一般在词首或词
的后面。
2．汉语合成词的构造类型：汉语合成词可分复合词和派生词两类。复合词根据内部语
素之间的关系可分为五类：并列式、限定式、补充式、支配式、陈述式；派生词根据构
词词缀在词中的位置可分前附式和后附式两种，以后附式为最多。
二、词的组合的五种基本类型
根据词与词的语法关系看，最基本的结构类型只有五种，即主谓结构、述宾结构、述
补结构、偏正结构、联合结构。
三、 语法意义和语法形式
1．语法意义：语法意义与词汇意义相对而言，是语法单位在组合中所产生的意义。例
如“红太阳”是偏正结构，“红”修饰“太阳”，“太阳红”是主谓结构，“红”陈述“太阳”怎么
样，这里的修饰与陈述，就是语法意义。
2．语法形式：语法形式相对于语法意义而言，是表达语法意义的外部形式标志，也就
是说，语法意义在语言中的外部表现就是语法形式。语法意义和语法形式的关系是形式
和内容之间的关系，语法形式表现语法意义，语法意义必须通过语法形式才能具体表现
出来，二者以对方为存在条件。
3．语法手段：语法手段是对语法形式的进一步概括归类，它是根据表达语法意义的同
一性质的语法形式所概括出来的类别。常见的语法手段主要有选词、词序、虚词、词形
变化。词序和虚词是汉语表示语法意义的重要手段，如“红太阳”和“太阳红”，词序不同
，语法意义不同。
四、 组合的层次性
组合的层次性：语言中的句子，无论结构有多复杂，用了多少个词，它们的组合都是
有规律可寻的，而不是杂乱无章的。词组成句子，不外乎主谓、述宾、述补、偏正、联
合这几种结构类型，简单的句子，用一两种结构类型，复杂的句子，用多种结构类型。
句子就是各种结构类型层层组合起来的，具有层次性。句子的每一个层次都是由两个次
一层次的单位组合起来的，这些组成更大单位的两个组成成分叫直接成分。
分析词组或句子的结构层次的方法，一般使用直接成分分析法。这是一整套切分语言
单位的理论和方法，它按照语言组合的次序，层层切分，逐层分析语言结构的内部层次
，把每一层次上的两个直接成分切分出来。复杂词组的直接成分，有的还是一个比较复
杂的结构，还要继续往下分析，直到所有的直接成分都是词为止。
如果谓语动词前面有修饰语，后面有宾语，例如“必须学习英语”这个词组，怎么划分
层次呢？是先划为偏正还是先划为述宾呢？根据中央电大编辑部发的复习指导，这种情
况先划为偏正还是述宾都可以，不过我们提倡先划为偏正，然后再划为述宾，前面如果
有多个不是并列性质的修饰成分，要分别在不同层次划分出去。
如果词组是个歧义词组，就要通过分析把不同的意思显示出来。例如“咬死了猎人的狗
”、热爱人民的好总理、热爱人民的解放军等。
一般掌握：组合的递归性：语法基本结构类型可以层层嵌套，扩展，就是结构规则有
递归性。掌握语法结构的递归性，可以套用有限的规则造出许许多多的结构复杂的句子
来。如“他拍的电影我知道人人都喜欢看”这个句子先后在不同的层面上使用了四次主谓
结构。
第三节 聚合规则
一、 词类
词类是按照词在结构中所起的作用，即句法功能分出来的类。把语言中具有相同功能
的词聚合在一起，归为一类，并给以一个名称，这样从语法角度划分出来的词的类别就
是词类。例如“书”可以作宾语，是名词，“打”可以作谓语，是动词。相同词类语法功能
都近似，可以替换而不会改变语言的结构特点。所以词类实际上是一个范围比较广的聚
合群，同一词类的词都具有聚合关系。例如表示事物观念名称的词，我们叫它为名词，
名词经常充当主语和宾语，汉语中如此，英语中也是如此。
二、形态
形态是指词与词组合时词的形式上发生的变化，是表达语法意义的重要手段。在有形
态变化的语言中，词的形态变化是词的组合结构关系所要求的，可以表示多方面的语法
意义，比如英语的名词，在具体的句子中必须表明是单数还是复数，否则就不能进入组
合结构。这样就对词形变化提出了要求，非变不可。词形变化是个广义的概念，主要有
附加词尾、内部屈折、异根几个方面。
三、语法范畴
语法范畴就是语法意义的归类，是对语法意义的类别的概括，是由词的变化形式所表
示的语法意义方面的聚合。比如英语形容词bad（坏的）的语法意义是原级，worse的语
法意义是比较级，worst的语法意义是最高级，把这三个级的意义概括为一类，叫做“级
”，这里的级就是语法范畴，是对形容词几种级的语法意义的概括性称呼。所以语法范畴
和语法意义具有上下义关系，语法意义隶属于语法范畴。
每一种语法范畴都具有以下一些共同特点：第一，有共同的意义领域，如单数和复数
都是数；第二，同一语法范畴中的各个变化形式是互相对立的、排斥的；第三，同一语
法范畴中的各个项所表示的意义不仅取决与它本身，而且也取决于它和其它项之间的相
互制约的关系。
常见的语法范畴有性、数、格、体、时、态、人称、级等。语法范畴内容要求掌握基
本概念和每一类包含的基本类别，而且能够结合具体的句子分析。
第四节 变换
一、 变换和句法同义
二、变换和句法多义
第五节 语言的结构类型和普遍特征
语法的结构类型：根据语法结构特点，一般把世界上的语言分为孤立语、黏着语、屈
折语和复综语四类。汉语属于孤立语，主要特点是缺少词形变化，但是词序很严格，不
能随便更动，除了词序，虚词也非常重要，常用来表示词与词之间的语法关系。英语、
俄语属于屈折语。
第五章 词义
本章要特别注意的问题是基本词汇、词义的特点、词义的聚合。
主要名词概念：词汇、基本词汇、词义、理性意义、附加色彩、同义词、反义词
第一节 词汇和词义
一、基本词汇
基本词：基本词汇是一种语言的词汇的核心部分，具有全民常用、稳固、有构词能力
的特点。基本词是词汇中的核心，构成语言的基础，是一种语言的词汇中最常用的那部
分词。
基本词具有三个显著的特点：第一，全民常用，即基本词的使用十分普遍，具有全民
性，而且不分地域，不分阶层、阶级、男女老幼，全民普遍使用，这是所有基本词汇都
具有的特点。第二，稳固性，基本词是处于相对稳定状态的，基本词所代表的事物概念
是稳定很少变化的。第三，能产性，基本词具有非常强的构成新词的能力，一些常用的
基本词，往往能同别的成分一起构成数十、数百个词有些基本词汇不具备构词能力，如
语气词、介词等虚词，但他们具有全民常用性，所以仍然是基本词。
基本词的三个特点是相辅相成的，它们互相联系，互相影响。它的普遍性、全民性特
点，就必然要求基本词保持相对稳定性。基本词具备了全民性与稳定性特点，人们在构
造新词时自然又把它作为首先材料，因为用人们熟悉的基本词来构成新词，更容易得到
承认，推广开来。这样一来，基本词又具有了能产性特点；而基本词的能产性特征又反
过来进一步强化了其全民性、稳定性特点。这样三个方面互相影响的结果，使得基本词
在语汇系统中的重要性更为突出。
二、词义的概括性
词义就是一个词所代表的意义，它是以一定的语音形式固定下来的人们对某一客观事
物、现象的本质特征的概括反映和对现实现象的主观评价。
词义是对现实现象的概括反映，它不是反映个别的具体事物的特征，而是反映同类事
物现象的共同特征，概括性是词义的一个重要的特点。例如“苹果”这个词的意义，就概
括了世界上所有的色彩、形状、味道等的苹果的共同特征。词义的概括性特点具体表现
在一般性、模糊性、全民性三个方面。
三、词义的类型
词义可分理性意义和附加色彩意义。理性意义是词义中体现人们对词所指称的客观事
物的理性认识的那部分内容，词义来源于客观现实，是人们对现实现象的反映，即使是
像反映现实社会中并不存在的“地狱”、“鬼魂”、“玉帝”等词，其意义的产生也有客观基
础，是人们对现实现象的一种歪曲的反映。词义中这种反映客观现实现象的部分就是理
性意义。
附加色彩是词义中词的理性意义以外的表示人们的主观态度和评价的意义。主要分感
情色彩意义和语体色彩意义，前者人对词所指称的客观事物的主观评价态度，主要有褒
义和贬义两个方面，例如“牺牲”表示褒义，“完蛋”表示贬义，“死亡”表示中性的意义，
不分褒贬；语体色彩意义指词经常出现在特定的场合所形成的风格色彩，主要可分口语
和书面语，比如“老婆”、“妻子”多用于口语，显得随意自然，“夫人”用于书面语，显得
庄重文雅。理解词义，除了要掌握理性意义外，也要注意附加色彩意义，这样才能正确
使用。
第二节 词义的聚合
一、 多义词
一个词有多项意义，这些意义互有联系。多义词中最初产生的那项意义叫本义，在本
义的基础上衍生出来的意义叫派生义。多义词多项意义的地位是不平等的，有的义项使
用比较多，在一个词中占中心地位，那么这项意义就是中心意义，或说主要意义。
一个词在最初总是单义的，在使用中，与之有关的意义也用它来表达，它就变成了多
义词。词义的派生是有现实基础的，派生义和派生它的那个意义所指的事物的某一方面
特征有联系，于是就共用一个词表达，原来的词就派生出了新的意义。多义词的使用不
影响意义的理解，因为在具体的句子中，由于上下文的限制，多义词就只有一种与之相
适应的意义，其它的意义就排除在外了。如“他笑了”，“他笑我”。但使用不当可能造成
歧义，如“箱子没有锁”。
词义派生的途径是引申，可分隐喻和换喻两种方式。
二、同义词
同义词是几个意义相同或相近（基本相同）的一组词。同义词的意义差别主要表现在
以下几个方面：第一，词义的所指范围有大小之分，程度上有轻重之别，如“事情－事故
”、“批评－批评”。第二，附加色彩意义不同，或感情色彩不同，有褒贬之分，如“团结
－勾结”、“成果－后果”；或者语体色彩不同，有书面语与口语的分别，如“父亲－爸爸
”、“聊天－谈话”。第三，搭配功能不同，如“发扬”与“风格、作风”搭配，“发挥”与“作
用、优势”搭配。
一般掌握：单义词、反义词、义素、义场。
第六章 文字和书面语
重点认识文字的作用、文字和书面语。
主要名词概念：文字、拼音文字、意音文字、形声字、音位文字
第一节 文字和语言
一、文字及其作用
文字是记录语言的书写符号系统，具有重要作用，它突破了有声语言的时间和空间局
限性，对社会发展具有重大影响。文字是语言最重要的辅助性交际工具。
二、文字与语言的关系
文字从本质上看也是一种符号，它是记录语言的符号，这是文字的主要功能。文字具
有字形、字音、字义三个要素，这三个要素在所有文字体系中都是不可缺少的。无论是
拼音文字还是意音文字，都既有一定的形式，又有通过这种形式所记录的音和义，三者
缺一不可。
三、汉字与汉语的关系
汉字与汉语的特点是相适应的。汉语语素以单音节为主要形式，一个语素用一个音节
表示，虽然一个音节不是固定地表示某个语素，还有许多同音语素，但语素的单音节形
式确是客观存在的事实。汉字也是记录音节的，一个字独立地表示一个音节（但与音节
不是对应关系），也正好记录一个语素，与汉语语素的特点相适应。同时，由于汉字与
语素基本上对应，而不固定地与某个音节挂钩，所以正好适应了汉语方言分歧的特点，
使得汉字具有了超方言的特性。
第二节 文字的起源、发展和改革
一、文字的起源
文字起源于记事的图画，在此以前，古人曾经借助实物记事。原始文字和科学的文字
体系。
二、文字的发展
1．
从造字方法看，文字的发展大体上可以分表意、表意兼表音、表音三个阶段，从表意到
表音是造字法发展的趋势。但无论是那种文字体系，都是记录语言的，包括语音和意义
。不能认为拼音文字记录语音，表意文字记录意义。
2．
几种重要的字母：字母是拼音文字的最小书写单位。目前世界上表音文字所采用的字母
体系多种多样，主要有腓尼基字母、希腊字母、拉丁字母、斯拉夫字母、阿拉伯字母、
梵文字母等。
3．注意几个概念：
意音文字：用表意和表音两种方法结合起来所创造的文字体系，字体结构中既有表示
字义的成分，又有表示字音的成分。汉字就是现行文字中的一种比较典型的意音文字，
如“鹅”，左边表音，右边表意，“松”，右边表意，左边表音。
形声字：运用表意和表音两种方法创造出来的汉字。如“湖”、“蝗”。
拼音文字：用字母记录语言中的音节或音位的文字，文字体系比较简明，一个字的拼
写反映出语言中的一个符号的读音。例如英文，用26个拉丁字母记录语言。
音位文字：是表音文字的一种，它用字母记录语言中的音位，是文字体系中最简明、
最方便的文字。例如法文、英文就是。
第三节 书面语
一、口语和书面语
1．
口语和书面语及其特点：口语和书面语由于长期使用上的分工，形成了不同的特点。
2．
口语和书面语的关系：书面语是在口语的基础上形成的，是口语的加工形式，比较严谨
规范。口语是第一性的，书面语是第二性的，书面语的变化要服从口语的变化发展。
3． 汉字与汉语的关系的特点对汉语书面语的影响。
二、书面语的保守性及其改革：书面语与口语脱节的原因。
第七章 语言随着社会的发展而发展
本章重点认识语言发展的原因和特点。
主要名词概念：渐变性、不平衡性、社会方言、地域方言、亲属语言、共同语、现代
汉民族共同语
第一节 语言发展的原因和特点
一、语言发展变化的原因
1．社会的发展是语言发展的基本条件
社会发展是语言发展变化的首要原因。语言是一种社会现象，其发展变化必然要受到
社会发展变化的影响。语言作为人类最重要的交际工具，社会成员之间相互联系的纽带
，和思维的工具，必须适应因社会的发展而产生的新的交际需要，与社会的发展保持一
致，因此必然要发生变化，社会的任何变化都会在语言中反映出来。社会的分化、统一
、接触直接影响语言。本问题有助于深入理解语言是社会现象。
2．语言系统中各种因素的相互影响与语言的发展
二、语言发展的特点
渐变性和不平衡性是语言发展的两个最重要的特点。关于这两个特点，要从语言的社
会功能、语言与社会的密切联系角度来认识深入认识。
1．渐变性：渐变性是语言发展的一个重要特点，指语言随着社会的发展变化而变化，
但语言不像社会变革那样产生突变，而是逐渐发展变化的，具有相对稳定性。
2．不平衡性：第一，语言系统的各个组成部分的发展不平衡，发展速度不一样，有的
快，有的慢，其中词汇变化最快，语音和语法发展比较慢；第二，语言在不同的地域的
发展速度和发展方向也不一样，同一种语言现象，在有的地区变化，在有的地区不发生
变化，有的地区是另一种变化，其结果是形成地域方言（和社会方言）。
第二节 语言的分化
一、社会方言
二、地域方言
1．
地域方言是全民语言在不同地域的分支，是语言发展不平衡性在地域上的反映。
2．
汉语的七大方言：汉语方言主要可分北方方言、无方言、湘方言、赣方言、客家方言、
粤方言、闽方言七种，对各方言的基本情况要了解。
一般掌握：一、语言分化的原因。二、亲属语言和语言的谱系分类。
第八章 语言的接触
本章要注意语言成分的借用吸收和语言的融合。
主要名词概念：借词、意译词、语言的融合、双语现象、洋泾浜、混合语
第一节 语言成分的借用和吸收
借词：借词也叫做外来词，它的语音形式和意义都是借自外民族语言的词。例如“芭蕾
”、“吉它”、“沙发”、“卡片”、“卡车”、“卡通”、“巧克力”、“迪斯科”。借词不同于意译
词和仿译词，它的音和义都借自外语的词。意译词是运用本族语言的构词材料和规则构
成的新词，把外语中的某个意义移植进来。借词是外来词，意译词不是外来词。从结构
看，语言符号是由声音和意义两个要素构成的，借词的音和义都借自外语，是外来词，
意译词的构成材料和规则都是本民族的，只吸收了意义，没有吸收形式，故不是外来词
。汉语借词主要有音译、音译加意译、半音译半意译等等。
第二节 语言的融合
语言融合的过程：融合一般是一种语言代替另一种语言，成为全社会的交际工具，这
主要是由说该语言的民族的经济和文化的优势条件决定的，政治上的优势（盏统治地位
）不是决定因素。语言融合过程一般是，先出现双语现象，最后完成语言的统一。
双语现象指不同民族的杂居地区，一个民族或其中的多数人能同时讲两种不同语言的
现象。是两种语言斗争的相持阶段，可能很短，也可能很长。双语现象的发展有两种结
果：如果两个民族向融合的方向发展，相互间的关系越来越密切，其中一个民族就会放
弃自己的语言，完成语言的融合；如果两个民族向分离的方向发展，那么它们就继续各
说自己的语言，语言各自独立，最后也不融合
一般掌握：语言系统的排挤和替代、语言融合的原因、自愿融合和被迫融合。
第三节 语言接触的一些特殊形式
洋泾浜和混合语的区别。
第九章 语言系统的发展
本章的学习有一定难度，重点注意第三节词汇和词义的发展。（第一节、第二节不作
考试的重点）
主要名词概念：新词、词语替换、词义扩大、缩小、转移
第一节 语音的发展
语音对应关系和历史比较法、语音演变的规律性。
第二节 语法的发展
组合规则的发展、合规则的发展、语法发展中的类推作用。
第三节 词汇和词义的发展
一、新词的产生和旧词的消亡；
二、词语的替换：用一个词代替另一个词指称现实现象，而所指称现实现象并没有发
生变化。产生词语替换现象的原因是：第一是社会的因素，“俸禄”变成“工资”；第二是
语言系统内部的原因，如古代汉语的单音节词今天变成了双音节词，如“蝇－苍蝇”、“目
－眼睛”、
三、词义的演变
词义的扩大：原来指一种对象，现在指称范围扩大了，如“江”、“河”，缩小：同扩大相
反，原来指称范围大，现在指称范围小了，如meat，原泛指菜肴，现在专指肉类荤菜；
转移：指称的对象发生了变化，不是范围大小，而是整个改变了，如英语book原指一种
树木，现在指书，汉语“闻”原指耳朵听，现在变成了鼻子嗅。
《语言学纲要》复习问答
第一章 导言
1. 为什么语言和种族没有必然联系
答：语言能力和生理因素、心理因素有关，但语言不是一种生理现象，也不是一种心
理现象，不是遗传的，而是一种社会现象。语言完全是在一种语言环境中后天获得的，
所以语言和种族没有必然联系。
2. 简答语言符号的特点。
答：（1）符号和语言，“能指”和“所指”。能指是能够指称某种意义的成分，所指是给
符号所指的意义内容创制了一个专门术语。（2）语言符号的“任意性”。符号的物质实体
和表示的意义之间没有必然的理据关系，语言符号的物质实体和表示的意义之间也没有
必然的理据关系，完全是任意的，约定俗成的。（3）语言符号的强制性和可变性。在同
一社会、同一时代，对使用同一种语言的每一个社会成员来说是强制性的，而语言又是
发展变化着的。（4）语言符号的离散特性和线性特性。话只能一个字一个字，一句话一
句话地说，因此语言符号是离散的，而且在时间这根轴上是成线性排列的。
3. 组合关系和聚合关系的关系。
答：组合关系体现在一个语言单位和前一个语言单位或后一个语言单位，或和前后两
个语言单位之间的关系，是横向关系。聚合关系是在组合的某一个位置上能够相互替换
，有共同的特点，故能聚合归类。组合是横向的结构关系，聚合是归类规则，有了组合
、聚合关系，便展现出了整个语言平面，聚合关系是组合关系中体现出来的，或者说是
从组合关系中分析出来的，而组合关系又表现为聚合类的线性序列。所以组合关系和聚
合关系是有机地统一，不可分割。
4. 解释“符号”
答：符号指根据社会的约定俗成使用某种特定的物质实体来表示某种特定的意义而形
成的实体和意义的结合体。
5. 解释“语言”
答：语言是言语活动中同一社会群体共同掌握的，有规律可循而又成系统的那一部分
，语言是均质的，是言语活动中的社会部分。语言作为一种社会现象具有鲜明的地区性
、民族性和历史性。
6. 口语和书面语的关系。
答：语言的客观存在形式首先是口语，第二种客观存在形式，是书面语。书面语是在
口语的基础上产生的，口语是第一性的，书面语是第二性的。书面语是经过加工、提炼
和发展了的口语的书面形式。口语和书面语中基本的语言成分也就是基本的语汇和语法
结构在大多数情况下是基本一致的。
7. 语言与言语的区别。
答：语言是言语活动中同一社会群体共同掌握的、有规律可循而又成系统的那一部分
；而含有个人要素或个人杂质的说话行为和说出来的话只能属于言语。
8. 解释“普通语言学”。
答：语言学界把研究人类社会的语言这种社会现象的一般理论称为普通语言学。它以
一般语言学为研究对象，探索各种语言所共有的特性、共同的规律、结构上的共同特点
和一般原理。
9. 解释“应用语言学”。
答：把语言学的理论和具体成果用来为社会实际生活中的某个领域服务，这是广义的
应用语言学；狭义的应用语言学指专门研究语言教学中的理论和方法。
10. 解释“传统语言学”。
答：一般泛指20世纪以前的语言学，特别是指索绪尔开创的结构主义语言学以前的语
言学。
11. 解释“内部语言”。
答：第一，内部语言是语言的一种形式；第二，内部语言的交际对象是说话者本人，
且没有出声。因此，内部语言是没有说出口的内心的话。
第二章 语音
1. 解释“语音”。
答：语音是由人的发音器官发出来的表示一定意义的声音。
2. 解释“音高”。
答：音高就是声音的高低，它主要决定于发音体振动频率的高低。
3. 解释“音强”。
答：音强就是声音的强弱，它主要决定于振幅的大小。
4. 解释“音长”。
答：音长就是声音的长短，它是由发音体振动的持续时间决定的。
5. 解释“音质”。
答：音质是一个声音区别于其他声音的个性特征，它决定于声波的形式。
6. 简答语音中最基本的要素。
答：从物理学角度看，语音具有音高、音强、音长、音质四要素。音质是最基本的要
素，因为它是一个声音区别于其他声音的基本特征。影响音质的三个因素有：（1）发音
体不同；（2）发音方法不同；（3）共鸣器的形状不同。语音中的音质也取决于上述三
方面的因素，即（1）声带振动不振动，这是发音体方面的因素。（2）肺里呼出的气流
所碰到的阻碍用什么方法克服，这是发音方法方面的因素。（3）肺里呼出的气流在什么
部位受到阻碍，如果没有受到阻碍，口腔的形状又是什么样的，这些都会造成共鸣腔的
不同形状。
7. 简答语音的本质属性体现在那些方面？
答：语音的社会属性首先体现为：语音与语义的结合由社会约定俗成，离开了社会的
约定俗成，就没有语言的产生，也就没有语音的存在。语音的社会属性还体现为语音的
民族性和地域性。
8. 简答国际音标与音素之间的关系。
答：国际音标是由国际语音学会制定、用来标写世界上各种语言或方言的语音的标号
。它的制定原则是：“一个音素只用一个音标表示，一个音标只表示一个音素”。可见，
它与音素的关系是一一对应的。
9. 简述元音分类的依据。
答：（1）可将元音按舌头起作用的部位分为舌面元音与舌尖元音两大类。（2）舌面
元音内部又依舌位的高低或口腔的开闭分为高元音、半低元音、低元音等；依舌位前后
分出前元音、央元音、后元音；依唇形的圆展分为圆唇元音和不圆唇元音。（3）舌尖元
音内部又按舌尖的不同状态分为舌尖前元音、舌尖后元音和卷舌元音。（4）元音内部又
可根据软腭升降的情况把它们分为口元音和鼻化元音两类。
10. 解释“音位”
答：音位是从社会功能的角度划分出来的语音单位，它是特定的语言或方言中具有区
别意义作用的最小语音单位。
11. 论述音位的性质（特征）。
答：（1）音位是从社会功能角度划分出来的，具有区别意义作用的语音单位，音位的
这种区别意义的作用叫做“辨义功能”。（2）音位不仅具有区别意义的作用，而且是具有
这种辨义功能的最小的语音单位。（3）音位是由一组彼此差别没有辨义作用而音感上又
相似的音素概括而成的音类。（4）音位总是属于特定的语言或方言，总是特定语音系统
的成员，不存在超语言或超方言的音位。
12. 音位的划分。
答：音位从构成材料上看，可分为音质音位和非音质音位。以音素为材料，通过音质
的差别来起辨义作用的音位叫“音质音位”。通过音高、音强、音长来的差别来起辨义作
用的音位叫“非音质音位”。非音质音位包括利用音高差别来区别意义的“调位”、利用音
强等方面差别来区别意义的“重位”和利用发音长短来区别意义的“时位”。
13. 解释“音位变体”。
答：同属于一个音位的不同音素就叫做“音位变体”。音位变体又可分为“条件变体”和
“自由变体”。条件变体是指出现的语音环境各不相同而又同属一个音位的两个或几个音
素。自由变体是指可以在同一语音环境里出现而又不能区别意义的两个或几个音素。
14. 简答“对立关系”与“互补”关系。
答：音素之间存在着两种重要的关系，一是“对立关系”，一是“互补关系”。对立关系
指不同的音素可以出现在相同的语音环境里，它们的差别会引起语素或词的语音形式改
变，进而区别语素或词的意义。互补关系是指几个不同的音素各有自己的出现环境而从
不在相同的语音环境中出现。
15. 简答音位和音位变体的关系。
答：音位是从具体音素中抽象概括出来的功能音类，音位变体则是音位在特定语音环
境中的具体体现。音位是用来概括反映一组音素的辨义作用的功能单位，音位变体则是
音位在各种语音环境里的实际发音。
16. 解释“音位的区别特征”。
答：具有区别音位作用的语音特征就叫做音位的区别特征，也叫区别性特征。音位的
区别特征不仅可以使不同的音位相互区别，形成对立，而且还可以使不同的音位通过相
同的区别特征联系在一起，聚合成群。
17. 音位与音素的区别。
答：音位与音素的区别表现在：（1）划分角度不同。音素是从人类语音的音质上着眼
划分出来的最小语音单位，两个音若音质不同，就是两个不同的音素。（2）划分范围不
同。音素是从人类的语言所能用到的全部语音里划分出来的最小语音单位，而音位则是
在某种特定的语言或方言的语音系统里划分出来的最小语音单位。
18. 解释“音节”。
答：音节是听觉上最自然，也是最容易分辨的最小语音单位，也是音位和音位组合而
成的最小语音结构单位。
19. 简答复元音与几个相连的单元音的区别。
答：复元音的几个成分同属于一个音节，发音时发音器官只有一次肌肉紧张；相连的
单元音则各自分属于不同的音节，发音时有几个元音就有几次肌肉紧张；复元音是一个
整体，发音时发音器官的运动是连续滑动的，元音的音质是不间断地逐渐变化的，中间
会产生一连串的过渡音。几个相连的单元音是彼此独立的整体，发音时发音器官的运动
是跳跃式的，元音的音质是突变的，中间没有过渡音。
20. 解释“复辅音”。
答：一个音节内两个或两个以上的辅音的组合叫做“复辅音”。
21. 解释“语流音变”。
答：在连续的语流中，一个音可能由于邻近音的影响，或自身所处地位的不同，或说
话的快慢、高低、强弱的不同而在发音上产生一些变化，这种现象叫“语流音变”。常见
的语流音变现象有：（1）同化，语流中两个不同的音，其中一个因受另一个的影响而变
得和它相同或相近。（2）异化，语流中两个相同或相近的音，其中一个因受另一个的影
响而变得不相同或不相近。（3）弱化，语流中有些音在发音上变弱。（4）脱落，语流
中某些原有的音消失。（5）增音，语流中有时加进了原来没有的音。
22. 解释“韵律特征”。
答：韵律特征又叫超音质特征或超音段特征，指语音中除音质特征以外的音高、音长
、音强方面的变化。长短音、声调、轻重音、语调都是韵律特征的构成要素。韵律特征
的构成要素有两个特点，（1）他们永远都只能和音质成分同时出现。（2）他们都是一
种对比性特征。
23. 解释“音渡”
答：人们在说话时，音位与音位、音节与音节连成一串，形成前后相连的连续语流，
这些语音单元在前后过渡、相互连接时，会因为自身性质的不同而采取不同的过渡和连
接方式，这些方式叫“音渡”或“音联”。
24. 解释“二合元音”
答：由两个元音组合而成的复元音叫“二合元音”，在二合元音中，前一个元音听起来
比较响的叫“前响二合元音”，后一个元音听起来比较响的叫“后响二合元音”。
25. 解释“三合元音”。
答：由三个元音组合而成的复元音叫“三合元音”。三合元音一般都是中间响两头弱，
因而又叫“中响复元音”。
26. 简答汉语普通话的音节结构特点。
答：（1）汉语普通话具备V、C－V、V－C、C－V－C这四种音节结构的基本类型，但是
汉语普通话的音节中不允许出现两个或几个辅音相连的辅音群。（2）普通话的闭音节中
的收尾辅音－G只能是鼻音。（3）普通话音节中的元辅音最多不超过四个。
27. 解释“时位”。
答：长短音也可以像元辅音那样起区别意义作用，所以可以把它们看作一种音位，这
种非音质音位叫“时位”。
第三章 语汇
1. 解释“语汇”。
答：语汇是语言结构系统的一个要素，语汇也可以叫词汇。语汇或词汇作为语言学的
术语是一个特定的集合概念，是词和语的汇集。它只能指一种语言中全部词和语的整体
，而不能指具体的一个一个的词或词语。
2. 简答语汇的性质和特点。
答：（1）语言在产生时既有任意性又有理据性。任意性和理据性是统一的：任意性是
语汇得以产生的途径，理据性是语汇不断丰富的手段。（2）语汇在表达上既有普遍性又
有民族性。语汇的普遍性和民族性是统一的：语汇的普遍性使得各种语言的语汇能表达
大量共同的概念，而民族性则使得某种语言的语汇又能体现一些独特的认识。（3）语汇
在变化中既有活跃性，又有稳定性。语汇的活跃性和稳定性是统一的：活跃性使得语汇
的个体元素不断增加和更替，这是为了满足社会生活的变化的需要；但稳定性又使得语
汇的基本成分和整体系统保持固定和平衡。
3. 简答语汇的作用。
答：就语汇在每一种语言体系中的地位和作用看，它是语言的建筑材料。我们平时说
话、写文章，都是先由一个个的词组成句子，再由句子组成段落、篇章的。所以，语汇
在语言构成上占有相当重要的地位，没有语汇就没有语言。
4. 解释“词”。
答：词是最小的音义结合的能独立使用的语言单位。
5. 解释“语”。
答：语是由两个以上的词构成但意义比较凝固，又经常作为一个整体单位使用的固定
词组或熟语性语言片断。
6. 解释“基本语汇”
答：基本语汇是语汇系统的基础和核心，它具有产生的历史长、使用的范围广和构词
的能力强三大特点。
7. 解释“一般语汇”。
答：语汇中除去基本语汇以外的那一部分即一般语汇，它包括古语词、方言词、外来
词、新造词等。
8. 解释“惯用语”。
答：惯用语指表达习惯性比喻含义的固定词组，惯用语多为三个字。
9. 解释“成语”。
答：成语是汉语独有的而且最大量使用的熟语形式，一般为四个字。
10. 解释“歇后语”。
答：歇后语是汉语的一种特殊熟语形式，指一种短小风趣、生动形象的语句，由两部
分组成，一般只说上半句，下半句略去，利用谐音或比喻双关来表达某种意义。
11. 论述一般语汇与基本语汇的关系。
答：语汇中基本语汇以外的词构成语言的一般语汇。一般语汇的特点是不为全民常用
、使用范围窄、产生历史较短、构词能力较弱。一般语汇所包含的词的数量大大超过基
本语汇的数量，内容也非常复杂。一般语汇对社会的变化很敏感，社会的发展变化首先
反映在一般语汇中。一般说来，新词、古语词、外来词及行业用语、科技术语、方言俚
语等都属于一般语汇。基本语汇和一般语汇的关系是相辅相成的，一般语汇中大量的词
都是在基本词的基础上构成的，反过来，一般语汇又不断地充实基本语汇。
12. 简答汉语同音词产生的原因。
答：汉语同音词产生的原因是：（1）语音偶合，汉语汉字数量多，但汉语普通话音节
数量少，会造成语音相同。（2）历史音变。在历史上本不同音的词，随着语音的发展演
变成为同音。（3）词义分化造成。
13. 简答同音词与同形词的关系。
答：同音词指语音相同的词，同形词指字形相同的词，它们的关系主要有三种情况（
1）同音不同形；（2）同形不同音；（3）同音又同形。
14. 简答单纯词与单音节词的关系。
答：单纯词与单音节词，不是相同的概念，它们的划分角度不同，单纯词是从语素角
度划分出来的，是指由一个语素构成的词；单音节词是从音节角度划分出来的，是指由
一个音节构成的词。
15. 简答汉语语素的类别系统。
答：（1）把语素分为“成词语素”和“不成词语素”。成词语素是指在某些情况下可以直
接形成为词，即可以单用的语素。（2）把语素分为“自由语素”和“不自由（黏着）语素
”。自由语素指某种语素既可以单独形成词，有时又可以单独说出来。因为是虚词，所以
永远不能单独说出来，这就是黏着语素。（3）把语素分为“定位语素”和“不定位语素”。
定位语素指的是在最小的合成结构中的位置是固定的，或者总前置，或者总后置。不定
位语素是在最小的合成结构中位置不固定的语素，它们既可以前置，又可以后置。（4）
把语素分为“实义语素”和“虚义语素”。实义语素就是有实在的词汇意义，或说本身直接
负载了词汇意义的语素。虚义语素就是一般不具有实在词汇意义的语素。
16. 简答语素、音节与字符之间的关系。
答：语素、音节与字符间有着较为密切的关系。汉语中语素大多数是单音节形式，书
面上用一个汉字记录，三者之间有一种对应关系。一般而言，一个语素就是一个音节，
一个汉字。但是语素、音节、汉字又属于不同的范畴，语素是语汇单位，音节是语音单
位，字是文字单位，因此将三者合起来看，就不成简单的对应了。
17. 解释“变性成词”。
答：指语素转变词性而形成另一类词。即某些成词语素在语法功能上本来只是动词性
的，或名词性的、或形容词性的，但在形成词的时候，却同时形成了两种词性的词。
18. 解释“变形成词”。
答：变形成词是把原本合成词中的不成词语素变为成词语素再形成词，包括逆序成词
和简缩成词两种。
19. 解释“复合构词“。
答：复合构词就是词根语素+词根语素构成一个新词，构成复合词的词根语素都是实义
的成词语素或实义的不成词语素。主要有陈述式、偏正式、支配式、并列式四种。
20. 解释“附加构词“
答：附加构词就是词根语素+词缀语素构成一个新词，这样得到的合成词叫附加式合成
词，即“派生词”。构成派生词的词根语素都是实义的成词语素或实义的不成词语素，词
缀语素是不成词、粘着、定位和虚义的语素。按照词缀在词中的位置，派生词可分为三
种：前缀式、后缀式和中缀式。
21. 解释“重叠构词”。
答：重叠构词就是词根语素通过重叠形式而构成一个新词。这样得到的合成词叫重叠
式合成词，即重叠词。汉语的重叠词包括：（1）名词性重叠词。（2）副词性重叠词。
（3）多重重叠词。重叠词重叠以后既增加某些语法意义，也不改变重叠词本身的词类。
22. 简答后缀语素与词尾语素的区别。
答：后缀语素与词尾语素有共同点，他们都不能单独成词。但二者又有所区别：从表
意功能的角度看，后缀一般可以表示附加性的词汇意义，这是一种词汇意义。而词尾只
表语法意义，而不表示什么词汇意义。
23. 简答词根语素和词缀语素的形式和作用。
答：词根语素简称词根，是词的核心部分，词的主要词汇意义由它体现出来。词根语
素都有一定的实在意义，与别的语素一起构成合成词时，也负载最主要的词汇意义。词
缀语素又叫构词语素，构词语素位置固定，不作为词的主干部分，但又参与构造不同意
义的新词。词缀语素也有某种意义，但一般不如词根语素的意义实在，而往往是一种抽
象的类义，它们的主要作用是参与构造新词。
24. 简答离合词和词组词。
答：离合词和词组词是形式上或人们感觉上像词，但在结构性和意义的搭配性上又接
近词组的特殊的语汇单位。由于可以插入或扩展，所以它们有相当于一般词组的特征；
但在未插入和扩展的情况下又跟一般双音节词的长度差不多，所以至少在插入和扩展的
情况下还是可以看作词，这就是所谓的“离合词”（可以插入某些成分的词）和“词组词”
（可以进行较大扩展的词）。
第四章 语法
1. 解释“语法”。
答：语法即词的构成、变化和词构成词组和句子的规则。
2. 解释“递归”。
答：递归指相同的规则可以在一个结构里重复使用。
3. 解释“语境”。
答：语境是说话时的环境条件，包括特定的场所、对话人和上下文等。
4. 简答语法规则的抽象性表现。
答：语法规则作为人们说话时人人都必须遵守的规则具有高度抽象的性质。词语和句
子的数量是无限多的，因此不可能对每一个词语和句子都建立一条规则，于是就需要把
各种现象加以归类。语法规则实际上就是对人们说的话中的单位、结构和关系的某种类
的概括，供人们在说话时由此及彼，以类相从，在由各种类别构建的单位、结构和类系
的框架内选出一句一句合格的话来。
5. 简答语法规则的递归性。
答：“递归”指的是相同的规则可以在一个结构里重复使用。语言中句子的格式和长度
各不相同，而且抽象也不能使新的规则不断地衍生，这样就需要让一种规则多次起作用
。语法规则实际上就是一种有限手段可以重复使用的规则。语法规则的这种递归性质，
使它成为一种简明的规则，帮助人们学习语言和运用语言时举一反三，以繁驭简。
6. 解释“历时语法”。
答：历时语法指的是从语法发展变化角度纵向地、动态地研究语法，研究的重点是某
些语法现象在特定的时间过程中产生和消失的原因及其规律。
7. 解释“共时语法”。
答：共时语法指的是从某一时期存在的语法现象角度横向地、静态地研究语法。研究
的重点是某一语法在特定空间范围内的语法表现形式和语法规则系统。
8. 解释“个别语法”。
答：个别语法指的是对个别语言语法的研究，它既包括研究一种语言的语法系统，也
包括研究一种语言中与其他语言不同的语法特点，意义在于发现各种语言独特的语法现
象。
9. 解释“句子”。
答：句子是由若干个词或词组按照一定规则组合成的，能表达相对完整的意义，前后
有较大停顿并带有一定的语气和句调的语言单位。
10. 解释“语法规律”。
答：语法规律指语法规则本身，也就是客观存在的语法，即人们说话时直觉和习惯上
所遵守的某种语感。
11. 解释“普遍语法”。
答：普遍语法指的是对人类语言的语法共性的研究，其意义在于发现人类语言中共有
的语法机制。
12. 解释“核心语法”。
答：核心语法又叫小语法，仅指句法结构规则。
13. 解释“外围语法”。
答：外围语法又叫大语法，它研究与语法有关的词语知识、语义知识和语音知识。
14. 语法单位可分为哪几级？它们之间的关系怎么样？
答：语法单位可分为三级六种：第一级中语素组由语素组成，它们的功能是用来构词
；第二级中词组由词组成，它们的功能是用来造句；第三级中句组是由句子组成，它们
的功能是用来表达。各种语法单位相互之间具备不同的关系。一种是量变关系，即语法
单位之间只是所含成分数量的增减，但性质和作用不变。另一种是质变关系，即语法单
位之间表现为性质作用的差异，但成分数量未必变化。
15. 解释“语法形式”。
答：语法形式是能体现一类意义或有共同作用的形式就是语法形式，能体现语法意义
的形式。
16. 解释“语法手段”。
答：根据语法形式的共同特点把它们归并为几个基本类别，这种语法形式的类叫做“语
法手段”。
17. 解释“词法范畴”。
答：由词的变化来表示语法意义的形式就是词法范畴。
18. 解释“句法范畴”。
答：句法范畴是由结构的变化来表示语法意义的形式。
19. 简答词法手段的类别。
答：语法手段首先可以分为“词法手段”和“句法手段”两大类。其中词法手段主要包括
“词形变化”、“词的轻重音”、“词的重叠”三类。词形变化又分为：（1）附加；（2）屈
折；（3）异根；（4）零形式。词的轻重音是指通过词的某个部分重读或轻读而产生一
定语法意义的形式。词的重叠是指通过词或词中某个语素重复使用而产生的一定语法意
义的形式。
20. 简答句法手段的类别。
答：句法手段主要包括虚词、语类选择、语序、语调四个小类。虚词就是通过使用虚
词来表示一定语法意义的形式。语类选择是通过选择句法结构中可以组合的词类或词组
的类来表示一定语法意义的形式。语序是通过句法结构中词语的位置顺序来表示一定语
法意义的形式。语调是通过整个句子的音高、重音、停顿等来表示一定语法意义的形式
。
21. 解释“语法范畴”，常见的词法范畴有哪些？
答：根据某些语法意义的共同内容，把语法意义概括为几个基本类别，这种语法意义
的类就叫做“语法范畴”。语法范畴可以分为“词法范畴”和“句法范畴”两大类。主要由词
的变化形式表示的语法意义就属于词法范畴。词法范畴又分为“体词属性范畴”和“谓词属
性范畴”两类。常见的体词属性范畴有：（1）性；（2）数；（3）格；（4）有定和无定
。常见的谓词属性范畴有：（1）时；（2）体；（3）态；（4）人称。
22. 解释“词类”
答：词类就是词在语法上的分类。它指可以替换出现在语法结构某些共同组合位置上
的词的类，即具有聚合关系的词的类。
23. 解释“词组”。
答：特定的词类与词类的组合就构成了词组。
24. 解释“向心词组”。
答：向心词组指整个词组的功能相当于词组的中心语功能的词组。
25. 解释“离心词组”。
答：离心词组指整个词组的功能不等于词组中任何成分的功能的词组。
26. 解释“不完全主谓句”。
答：能够补足缺少的成分而构成主谓句，或者说需以来一定的语境和上下文的补充才
能表达完整意思的句子就是不完全主谓句，或叫省略句。
27. 为什么词和句子是最重要的语法单位？
答：词和句子是最重要的语法单位。因为词和句子都既是基本单位，又是最终单位，
它们可以把各种语法单位联系起来。词是造句的基本单位，句子则是表达的基本单位。
从构词和造句看，词既是造句的最终单位又是造句的基本单位；从造句和表达看，句子
既是造句的最终单位，同时又是表达的基本单位。词和句子是既能联系低一级单位又能
联系同级单位的语法单位。
28. 简答划分词类的标准有哪些？
答：划分词类的标准有：（1）根据词形变化来确定词类，即形态标准。（2）根据词
的意义来确定词类，即意义标准。（3）根据词的聚合位置来确定词类，即分布标准。功
能分布的标准最具普遍性，而且是反映词类聚合关系本质的特征，是词类的本质属性。
29. 解释“直接成分分析法”。
答：把复杂词组逐层切分，一直切分到词为止，或从词开始逐层组合，一直到复杂词
组为止的方法，就叫做“直接成分分析法”或“层次分析法”。层次分析必须依据两条原则
：一是“成结构”，二是“有意义”。
30. 解释“复句”及其判定标准。
答：复句就是由两个或两个以上互不从属的主谓结构组成，表达多个相互关联的较完
整的意义，并且中间有较小停顿，或有特定的连接词连接，句子前后有较大停顿的句子
。复句是复合句的意思。衡量复句的标准不是看有多少主谓结构或表达多少个意义，而
是看句中有无停顿和关联词。
第五章 语义
1. 简答语言的理性意义和非理性意义。
答：语言是交流思想和感情的工具，语义也就必然包含这两方面的内容，即一是思想
，就是所谓的“理性意义”，二是情感，就是所谓的“非理性意义”。理性意义也叫逻辑意
义或指称意义，是对主客观世界的认识。在词语平面上，它是与概念相联系的那一部分
语义，在句子平面上它是与判断和推理相联系的那一部分语义。理性意义是语义的基本
要素。非理性意义是说话人的主观情绪、态度以及语体风格等方面的内容，它一般总是
附着在特定的理性意义之上。
2. 解释“语义”。
答：语义是同语言形式结合在一起的意义，同语言形式的结合是语义的基本特征。
3. 解释“语言意义”
答：语言意义是一般的、稳定的意义，是语言形式本身表达的意义。
4. 解释“语境意义”。
答：语境意义是个别的、临时的意义，是语言形式在特定的交际场合、知识背景等语
境音素作用下所表达的意义。
5. 解释“词义”。
答：词义是同词的语音形式结合在一起的人们对一定对象的概括反映和主观态度。
6. 解释“词的理性意义”。
答：同词的语音形式结合在一起时，对一定对象的区别性特征的认识就是词的理性意
义。
7. 解释“义素”。
答：义素是从义项中分析得到的词义的语义特征。
8. 解释“义项”。
答：义项是词典释义的最小单位，是从词语的各种用例中概括出来的共同的、一般的
、稳定的意义。
9. 简答义素和语素之间的区别。
答：义素和语素不是同一个概念，它们是两种性质上根本不同的单位。义素是对一个
词的语义特征进行分析后所得到的最小语义单位；语素则是最小的音义结合体。义素是
一种从理论上分析出来的语义单位，就不是一种自然语言的单位，义素不直接与语音相
结合。语素不仅有一定的意义而且有一定的读音，是人们可以直接感受到的自然语言的
单位。
10. 简答义素和义项之间的关系。
答：一个词可以同时有几个理性意义，其中一个意义在语言学上叫一个义项。现代语
义学把分析音位的区别特征原理用于词义分析，把义项进一步分析为若干语义特征，这
些语义特征就是义素。
11. 简答词的通俗意义和科学意义的区别。
答：词的理性意义由于概括深度上的差别而分为两类：一种是人们对事物所具有的一
组非本质特征的反映，这种词的理性意义可以称之为“通俗意义”；另一种是人们对事物
的本质特征的反映，这种词的理性意义可以称之为“科学意义”。
12. 简答义素分析的作用。
答：义素研究在语义研究和语法研究中被广泛使用，在许多方面发挥着重要的作用：
（1）义素分析可以清楚间接地说明词义的结构，便于比较词义之间的异同，揭示近义词
、反义词等词义关系，有利于词义的研究、学习和掌握。（2）义素分析有助于说明词语
组合的语义条件。
13. 解释“单义词”。
答：单义词即一个词的意义可以概括反映一类现象，单义词只有一个义项。
14. 解释“多义词”。
答：多义词即一个词的意义可以概括反映相互关联的几类对象，也就是包含几个互相
联系的义项。
15. 解释“本义”。
答：多义词的多个义项中，最初的那个意义叫本义。
16. 解释“引申义”。
答：由本义直接或间接衍生出来的意义。
17. 解释“同义词”。
答：同义词指一种语言或方言中意义相同或相近的两个或两个以上的词。
18. 解释“反义词”。
答：反义词指一种语言或方言中意义相反或相对的两个词。
19. 解释“上位词、下位词”。
答：语言中有些词所代表的范围大，有些词所代表的范围小，如果后者所代表的事物
可以完全包容在前者所代表的事物范围内，那么它们之间就具有上下位关系。其中所代
表的范围大的词叫上位词，所代表的事物范围小的词叫下位词。
20. 简答多义词和同音词的关系。
答：多义词和同音词的共同之处在于它们都是以一个语音形式来表示多个意义。区别
在于：多义词的各个意义之间有着内在的联系，同音词的意义之间没有任何联系。多义
词是一个词兼有几个互相联系的意义，是词义的一种聚合方式，而同音词则是两个或几
个不同的词，与词义的聚合没有直接的关系。
21. 为什么多义词在交际中一般不会造成歧义？
答：一个词虽然可以有几个意义，但在使用中一般不会产生歧义。（1）词语总是在一
定的上下文中使用的，特定的上下文会使多义词只体现一个意义；（2）人们的言语交际
总是在一定环境中发生的，特定的交际环境也可以使多义词只体现一个意义。
22. 简答近义词之间的差别。
答：（1）词的理性意义。有的近义词词义所概括反映的对象只是基本相同，但它们所
指的范围不完全重合。有的近义词的词义所概括的对象虽然相同，但在强调的重点、方
面或达到的程度都有所不同。（2）词的非理性意义，即附加色彩。有些是感情色彩不同
；有些是语体色彩不同。
23. 简答语义场的层次性和系统性。
答：层次性是语义场的一个显著特点，事物本身的分类是有层次的，因而反映事物类
别的语义场也就形成了有层次的结构，若干较小的语义场可以集合成较大的语义场，若
干较大的语义场可以集合成更大的语义场。系统性也是语义场的一个重要特点。一个语
义场就是一个局部的语义系统。在这个系统中，类属义划定的意义领域，被划分为若干
块并分配给不同的词语，这些词语以一种互补的方式来对同一意义领域进行反映。系统
中某个词语的意义会受到系统中其他词语的制约，系统中某个词义的变化或词语数量的
增减，会导致意义领域的重新划分和分配，从而引起系统中其他词义的变化。语义场的
系统性的特点反映出语言的词汇具有一定的系统性。
24. 解释“关系意义”
答：词语在组合时都要形成一定的结构关系，由这些结构关系所赋予的意义就叫做关
系意义，包括语法关系意义和语义关系意义。
25. 解释“语气意义”。
答：反映说话人使用句子的目的和说话人情绪的意义，包括陈述、疑问、祈使、感叹
等不同的意义。
26. 解释“述谓结构”
答：从语义结构上看，一个句子包括“情态”和“命题”两部分，情态包括时态、语态、
语气等方面的意义，情态以外的部分即命题。一个命题在语义结构上可进一步分析为一
个“述谓结构”。一个述谓结构由一个“谓词”和若干个“变元”组成，谓词一般就是句子中
的谓语动词或形容词，是处于支配地位的核心成分。
27. 解释“语义指向”。
答：句子某个成分在语义上指向哪儿，或者说同哪个成分或哪些成分发生语义联系，
就是这个成分的语义指向。
28. 解释“歧义”。
答：歧义是指同一形式的语言符号序列可能表达不同意义的现象。
29. 解释“变元”。
答：变元又称“题元”、“项”等，是与谓词有直接关系并受谓词支配的语义成分。变元
一般都是名词性的词语，在句子中经常充当主语或宾语。
30. 解释“语义角色”。
答：根据谓词和变元之间不同的关系，可以把变元分为若干个类型，这种变元的类型
一般称之为“语义角色”。常见的语义角色有施事、受事、与事、工具、结果、处所等。
31. 解释“蕴含”。
答：蕴含是句义之间的关系的一种，就话语本身所表达的意义而言，如果有句义甲就
必然有句义乙，就说甲蕴含乙。在一般情况下，蕴含的规律是含有下位概念或局部概念
的句义蕴含有上位概念或整体概念的句义，而不是相反。这种蕴含关系通常可以从句子
本身的意义推知，而不必以来特殊的背景关系。用公式表示为甲 乙。
32. 解释“预设”。
答：预设是句义之间的一种关系，预设是就话语本身表达的意义而言的，有句义甲就
必然有句义乙。蕴含包含在句子的断言范围内，是句子的基本信息；预设不在句子的断
言范围内，是句子的背景信息，用公式表示为甲乙。
33. 为什么谓词是处于支配地位的核心地位？
答：一个述谓结构可以有多少变元以及可以有何种性质的变元，都是由谓词的语义决
定的。因为谓词语义规定了述谓结构的内容，从而也就规定了句子的语义框架，有了这
个语义框架，在用符合谓词语义要求的变元把这个框架填满，就产生了句子的命题。因
此，在述谓结构中，谓词是处于支配地位的核心成分。
语义要点
1.1 语义是语言形式表达的内容
语义就是语言的意义，是语言形式表达的内容。语义包含两个方面的内容，一是思想
，也就是所谓的“理性意义”，一是情感，也就是所谓的“非理性意义”。理性意义也叫做
逻辑意义或指称意义，是对主客观世界的认识。理性意义是语义的基本要素。非理性意
义是说话人的主观情感、态度以及语体风格等方面的内容，它一般总是附着在特定的理
性意义之上的。
语义是同语言形式结合在一起的意义，同语言形式的结合是语义的基本特征。
语言形式粗略的说，包括“语汇形式”和“语法形式”两类。语汇形式就是一种语言里所
有的实词和固定短语，语法形式包括语序、虚词、形态、重音、语调等形式。由语汇形
式表达的语义通常叫“词汇意义”，由语法形式表达的语义叫“语法意义”。
在语言里，语素、词、词组、句子等各级单位都有意义，它们的意义都是语义。其中
句子的意义和词的意义具有突出的地位。
语言形式所表达的意义有一般与个别、稳定与临时的分别。在通常情况下都能够存在
的意义是一般的、稳定的，在特定睥上下文、特定的交际场合中或特定的知识背景下才
能出现的意义是人别的临时的。前者叫“语言意义”即语义，后者叫“语境意义”。
1.2 语义的概括性
概括性是语义的重要属性，无论是词义还是句义都是概括的。
1.3 语义的模糊性
所谓的模糊性是指词义所反映的对象只有一个大致的范围，而没有明确的界限。但也
不是所有的词语都如此。不少词语的词义是精确的。
1.4 语义的民族性
语义的民族特点比较突出地体现在词义上。语义的民族特点也体现在词语的非理性意
义方面。
2.1 词义的构成
词义是指词的语音形式所表达的内容。词的意义包括词汇意义和语法意义两部分。词
义可以说是由理性意义和非理性意义两部分构成的。
词的理性意义是通过人的抽象思维对物质世界和精神世界的各种对象的概括的反映而
形成的。词的理性意义由于概括深度上的差异而分为两种类型：一种是人们对事物所具
有的一组非本质特征的反映，这种词的理性意义可以称之为“通俗意义”；另一种是人们
对事物的本质特征的反映，这种词的理性意义可以称为“科学意义”。
词的理性意义是词义的基本的和核心的部分。
词的非理性意义是附着在词的理性意义之上的，因而又叫做词义的附加色彩。
词的非理性意义主要表现在以下几个方面：
一是感情色彩。感情色彩中最主要的是“褒义色彩”和“贬义色彩”。褒义色彩表现的是
对词义反映对象的肯定、赞许、喜爱的态度；贬义色彩表现的是对词义反映对象的否定
、贬斥、厌恶的态度。没有感情色彩的词是中性词，这样的词在语言的词汇中占大多数
。
二是语体色彩。由交际环境的不同而导致的语言变体就是“语体”。口语语体和书面语
体是语言中两种最基本的语体。如果一个词语只用于或经常用于某种语体之中，就会带
上这种语体色彩，这就是词的“语体色彩”。词的语体色彩分为口语色彩和书面语色彩两
种基本类型。不带任何语体色彩的词语是通用词语，它们通用于口语和书面语。
三是形象色彩。词的形象色彩是指由词内部的组成成分所引起的对事物视觉形象或听
觉形象的联想。
2.2 义项和非义项
义项是词典释义的最小单位。义项是从词语的各种用例中概括出来的共同的、一般的
、稳定的意义，不包括词语在特定的语言环境里所显现的个别的、具体的、临时的意义
。
一个词有几个义项，这几个义项尽管反映的对象不同，但它们应该有一般人可以感觉
得到的联系，如果没有这种联系，它们就不能算是同一个词的不同义项，而只难算不同
的词。
2.3 义素和义素分析
由分析义项得到的词义的语义特征叫做“义素”，又叫“语义成分”、“语义原子”。义素
是理论分析的结果，是一种不与语音形式相联系的抽象的语义单位。
义素分析就是把词语的义项进一步分析为若干义素的组合，以便说明词义的结构、词
义之间的异同以及词义之间的各种关系。
义素分析的基本方法是对比法。
义素分析通常可以按照三个步骤来进行：首先是确定对比的范围。一般来说，用来对
比的应该是指称同一种类对象的词语。第二步是比较词义的异同。最后一步是整理和描
写。
义素分析应力求做到准确，和简明。
义素分析的作用：首先，义素分析可以清楚、简洁地说明词义的结构，便于比较词义
之间的异同，便于揭示近义词、反义词等词义关系，有利于词义的研究、学习和掌握。
其次，义素分析还有助于说明词语组合的语义限制条件。最后语义分析还可以使语义的
描写形式化。
3.1 单义和多义
一个词的意义可以概括反映一类对象，也就是只有一个义项，这类词叫“单义词”。
一个词的意义包含几个互相联系的义项，这类词叫“多义词”。
科学术语一般都是单义的，并且不带任何附加色彩，一个词在刚产生时往往是单义的
。
词由单义发展为多义是有其各方面的根源的。首先，客观对象之间的各种联系是词语
多义化的现实基础。其次，词语的多义化是语言经济原则的必然产物。
多义词的多个意义中，最初的那个意义叫“本义”。
多义词的其他意义都是直接或间接地从本义衍生出来的，这些后来衍生出来的意义叫
“派生义”，也叫“引申意”。
多义词的多个意义中，总有一个是某个时期最常用最主要的，这个意义叫“基本义”。
基本义不同于本义，基本义是就某个时代中多义词各个意义之间的关系和使用频率而言
行的，而本义则是就多义词各个意义产生时间的先后而言的。由于确定二者的依据不同
，词的本义和基本义可能是一致的，也可能是不一致的。
派生意产生的途径就是一般所说的引申。引申一般都是沿着客观对象间的相关性联系
或相似性联系这两个方向进行的。前者的引申方式叫“借代”，后者的引申方式叫“比喻”
。
借代是指甲、乙两类对象之间虽没有相似性，但存在着某种比较稳定的联系，在此基
础上，用原本指称甲类对象的词语去指称乙类对象，从而使词语产生新的意义。
比喻是指甲、乙两类对象之间有某种相似性，在此基础上，用原本指称甲类对象的词
语去指称己类对象，从而使词语产生新的意义。
相同的语音形式和书写形式表示几个意思不一定是多义词，如果这几个意思之间没有
联系，那就只是同音词。
多义词和同音词的共同之处在于：它们都是以一个语音形式来表示多个意义。
多义词和同音词的区别是：多义词的各个意义之间有着内在的联系，同音词的意义之
间则没有任何联系；多义词是一个词兼有几个互相有联系的意义，是词义的一种聚合方
式，而同音词则是两个或几个不同的词，与词义的聚合没有直接的关系。
3.2 同义词
以不同的语音形式表达相同或相近的意义，就是同义词。同义词是指一种语言或方言
中意义相同或相近的两个或两个以上的词。
同义词具有这样一些特点：首先，同义词是就词语之间的关系而言的，孤立的词语无
所谓同义词。其次，要构成同义词，不同词语的词义所概括反映的对象必须是相同的，
或者是基本相同的，因而指称某一大类事物的词和指称这一大类事物中的某一小类的词
不能构成同义词，指称事物整体的词和指称整体中的某个部分的词也不能构成同义词。
最后，同义词是就特定语言和方言的词汇系统而言的，不能跨越语言或方言来讨论同义
词。
同义词有的意义完全相同，有的大同小异，因而可分为“等义词”和“近义词”两类。
等义词是指包括理性意义和非理性意义在内的词义完全相同的两个或两个以上的词。
语言中的等义词有些是借用外语词或方言词的结果。
近义词是指理性意义相同或基本相同，但又有细微差别的两个或两个以上的词。一般
所说的同义词绝大多数都属于这种类型。
近义词之间的差别可以表现在词的理性意义上，也可以表现在非理性意义上。有些近
义词的差别主要表现为感情色彩的不同，有的表现为语体色彩的不同，有的表现为形象
色彩的不同。
3.3 反义词
反义词指的是一种语言或方言中意义相反的两个词。
反义词的特点：首先，反义词的意义反映的是同类事物内部两个矛盾或以对立的方面
，具有共同的意义领域是构成词语间反义关系的基础。其次，反义词是指两个词意义相
反，这种意义相反，是以逻辑上的矛盾关系和反对关系为基础的。再其次，反义词是就
词语的基本理性意义之间的关系而言的，理性意义上的细差别及附加色彩的对立都可能
成为近义词之间的反义因素，但不能构成反义词。最后，和同义词一样，反义词是就特
定的语言或方言的词汇系统而言的。
反义词可以分为“绝对反义词”和“相对反义词”。
如果两个反义词处于矛盾关系之中，非A 即B ，这种词就叫绝对反义词。
如果两个反义词处在反对关系中，肯定一方就必然否定另一方，否定另一方则未必肯
定另一方，二者之间存在着非此非彼的中间状态，这类反义词就叫相对反义词。
反义词的作用：首先，利用反义词可以帮助我们在编纂词典时确定多义词的义项，可
以帮助我们辨析近义词之间的细微差别。其次，反义词在修辞上有对比作用，可以用来
揭示矛盾，突出对立面，增强语言的表现力。
3.4 语义场
词义有一定的系统性。语义场就是这种词义系统性的重要表现。
语义场是指若干具有共同的类属义素的词语（义项）构成的聚合体，类属义素是指反
映一物所属类别的语义特征。
语义场与语言中的上下位词有着密切的关系。属于同一个上位词的若干个下位词都具
有相同的类属义素，可以构成一个语义场。
语义场最重要的特点是它的系统性。系统性也有程度的差别。
语义场的另一个特点是它的层次性。
研究语义场的意义：首先，语义场研究以系统的观点来看待语言中的词汇意义，不是
把不同的词义看作彼此毫不相干的个体而孤立地研究单个的词义及其变化。其次，语义
研究可以为义素分析提供一个分析的基础。再其次，语义场研究为词义体系的建立提供
了一种可供选择的理论和途径。最后，语义场的研究工作认识不同语言之间的语义对应
关系提供了一种可以利用的手段和框架。
4.1 句义的构成
句子的语言意义可以依据表达形式的不同而大致分析为词汇意义、关系意义和语气意
义三个主要部分。
词是句子的基本构成成分，句子中词的意义也就成为句义的重要组成部分。
句子通常都是由词语组合而成的，词语在组合时总要形成一定的结构关系，由这些关
系所赋予的意义就是我们所说的“关系意义”。词语在组合过程中形成的相互关系包括语
法结构关系和语义结构关系。因而，词语之间的关系意义又可分为“语法关系意义”和“语
义关系意义”。
词语在一定的语法结构中形成的相互关系就是语法结构关系，由这种结构关系所赋予
的意义就是语法关系意义。比如主谓结构关系所赋予的意是陈述，动宾结构关系所赋予
的意义是涉及，
语义结构关系是指词语在组合中产生的语义上的关系，它是一定的现实关系的概括反
映。
反映说话人使用句子的目的和说话人情绪的意义就是“语气意义”。语气意主包括陈述
、疑问、祈使、感叹等不同的语气。语气一般都是通过语调形式来表达的。
4.2 句子的语义结构
从语义结构上看，一个句子包括“情态”和“命题”两部分。情态部分包括时态、语态、
语气等方面的意义，情态以外的部分便是命题。一个命题在语义结构上可以进一步分析
为一个“述谓结构”，一个述谓结构由一个“谓词”和若干个变元组成。谓词一般就是句子
中的谓语动词或形容词。变元又称“题元”、“项”等，是与谓词有直接语义关系并受谓词
支配的语义成分。变元一般都是名词性的词语，在句子中经常充当主语或宾语。
根据谓词和变元之间不同的语义关系，可以把变元分为若干个类型，这种变元的类型
一般称之为“语义角色”。常见的语义角色彩有“施事”、“受事”、“工具”、“结果”、“处所
”等。从语义看，一人变元在述谓结构中属于哪一种语义角色，首先取决于谓词的语义，
谓词的语义规定着谓词与变元之间可能具有的语义关系。
述谓结构可以分为四种类型：简单述谓结构，复合述谓结构，从属述谓结构，降级述
谓结构。
有的述谓结构由一个谓词和若干个变元构成，其中所有变元都只是名词性成分而不是
述谓结构，这样的述谓结构就是简单述谓结构。
有的述谓结构由两个或两个以上相对独立的述谓结构按照一定的语义关系复合而成，
这样的述谓结构就是复合述谓结构。
有的述谓结构中的变元本身也是一个述谓结构，这种充当其它谓词变元的述谓结构就
是从属述谓结构。
述谓结构中的变元可以带有修饰或限定性的成分，以表示变元某方面的特征，充当这
类成分的述谓结构就是降级述谓结构。
句子的语义结构还包括“语义指向”的内容。句子中某个成分在语义上指向哪儿。或者
说同哪个或哪些成分发生语义联系就是这个成分的语义指向。
4.3 蕴含和预设
就话语本身所表达的意义而言，如果有句义甲就必然有句义乙，就说甲蕴含乙。蕴含
用公式表示为甲乙。如果两个句子互相蕴含，它们之间就是同义关系。如果两个句子互
相以对方的否定命题为蕴含，它们之间就是矛盾关系。
预设和蕴含一样，也是就话语本身所表达的意义而言的，也是有句义甲就必然有句义
乙，但蕴含包含在句子的断言范围之内，是句子的基本信息，而预设不在句子的断言范
围之内，是句子的背景信息。用公式表示为甲乙
4.4 歧义
歧义是指同一形式的语言符号序列可能表达不同意义的现象。
歧义以语言符号序列的同形为前提条件。
口头上有歧义的，书面上不一定有歧义。书面上有歧义的，口头上不一定有歧义。
在言语交际中，歧义可以通过上下文语境和情景语境来消除。
歧义的类型：歧义一般分为词汇歧义和组合歧义
词汇歧义是指由词汇上的原因造成的歧义。词语的同音异义可能造成口头歧义。词语
的同形异义也可能造成歧义。词语的一词多义也可能造成歧义。
组合歧义是指由词语组合关系上的原因造成的歧义。又可分为语法结构歧义和语义结
构歧义两类。
如果相同的词语之间可以有不同的句法结构关系，就有可能造成歧义。如果相同的词
语之间可以有不同的层次构造，也有可能造成歧义。如果相同的词语之间可以有不同的
语义结构关系，就有可能造成歧义。
第六章 文字
1. 解释“字符”
答：字符即文字符号，是文字的最基本的单位，是直接跟某种语言单位相联系的符号
。
2. 解释“他源文字”。
答：他源文字是在已有的别的文字的基础上创制的文字。
3. 解释“复合字符”。
答：复合字符是由单纯字符组合而成或由单纯字符和复合字符再组合而成的字符。
4. 解释“表意文字”。
答：表意文字即全部字符都是意符的文字。
5. 解释“意音文字”。
答：意音文字即一部分是意符，一部分是音符的文字。
6. 所有的书写符号都是文字吗？
答：文字是用来书写某一种语言单位的符号，如果不是用来书写某一种语言单位的符
号，即使表示一定意义，也不是文字。如红绿灯不直接与哪个语言单位对应，所以是一
种符号，但不是语言符号，因而也不是文字。旗语、莫尔斯电报代码则不同，它们直接
代表文字符号，可以说是文字的符号，所以是语言的符号。
7. 什么是文字的作用？
答：文字的作用可以从三方面来认识：（1）从交际层次看，文字作为人类最重要的交
际工具，它克服了语言在时间和空间上的局限性，扩大和完善了语言的交际功能。（2）
从文化遗产和科学知识层次来看，文字是人们积累文化遗产和传播科学知识的媒介。（
3）从整个人类的发展历史看，文字的产生是人类进入文明社会的标志。
8. 现代汉语中的“文字”含有那些义项？
答：（1）书写或记录评议的符号，也说“字”或“字母”。如汉字，英文字母。（2）语
言的书面形式或书面语，如中文、英文等。（3）文章（多指形式方面）。
9. 解释“楔形文字”。
答：楔形文字是公元前4000多年前，苏美尔民族用芦管在泥版上“压印”出来的文字。
它们的笔道像一个个楔子，所以后人就叫这种文字为楔形文字。楔形文字是一种词语文
字，同时也是意音文字。
10. 简答“文字的创制”含义。
答：文字的创制指现代社会里为没有文字的语言创制文字，特别是政府或语言学家为
没有文字的民族创制文字，不涉及历史上各种民族语言的文字的创制过程。
11. 简答文字改革的类型有哪些情况。
答：文字改革的类型有三种情况：（1）整个文字类型和字符类型不变，只是对正字法
的个别规则和个别字符进行调整。（2）整个文字类型不变，但是字符类型变了，如192
8年土耳其进行的文字改革，几个月内，用拉丁字母拼写的新土耳其文全面替代了用阿拉
伯字母拼写的旧土耳其文。（3）整个文字类型和字符类型都变了。如越南原来使用汉字
作为他们的表意文字，现在改用拉丁字母的表音文字。
第七章 语言和社会
1. 为什么劳动创造了语言？
答：劳动在语言起源过程中起到了至关重要的作用：（1）劳动使得语言的产生成为一
种社会需要；（2）劳动发展了原始人的思维，为语言的产生提供了必要的心理条件，同
时劳动改善了原始人的发音器官，为有声语言的产生提供了必要的生理基础。
2. 语言为什么会发展变化？
答：语言的发展取决于两方面原因：（1）社会的发展，这是语言发展的基本条件和外
部原因。社会的进步推动了语言的发展，社会的分化将引起语言的分化；社会的统一将
带来语言的统一；社会的接触却可能造成语言的接触。（2）语言结构内部各要素之间的
相互影响，是语言发展的内部原因，它决定着语言发展的特殊方向。
3. 简答语言发展演变的特点。
答：语言是人类最重要的交际工具，这一性质决定语言的演变发展只能是渐变的，而
且由于系统内各个组成部分的特点不同，语言的发展演变是不平衡的。渐变性和不平衡
性是语言演变发展的两大特点。“渐变性”是指语言是逐步发展演变的，不允许采用突变
的方式一下子发生巨大的变化。“不平衡性”主要指在语言内部的不同组成部分之间以及
在不同的地域之间，语言发展演变的速度和方向是不一致的。语汇的新陈代谢最快，语
汇中的基本词汇却是不易变化，非常稳固的，一般词汇对社会发展变化的灵敏反应和基
本词汇的相对稳定是语言既要稳固又要发展这两方面要求的必然结果。语音和语法的发
展演变是缓慢的。
4. 解释“方言”。
答：方言通常指地域方言，它是全民语言在不同地域的变体，是统一的全民语言的分
支。
5. 解释“亲属语言”。
答：亲属语言是语言分化的产物，凡从同一种语言中分化出来的若干语言都是亲属语
言。
6. 解释“社会方言”。
答：一种语言或地域方言内部同一定的社会特征和社会群体相关联的变体和特点就被
称为“社会方言”。
7. 解释“谱系分类”。
答：根据语言的历史来源或语言的亲属关系对世界上的语言进行分类，把有亲属关系
的语言归在一起，把没有历史同源关系的语言相互分开，这种分类叫语言的“谱系分类”
。
8. 解释“隐语”。
答：当社会上出现了由于各种原因而形成的隐秘团体之后，就有可能产生隐秘语言，
也叫“隐语”。隐语是一种特殊的社会方言，有明显的排他性。
9. 解释“共同语”。
答：共同语是一个社会的全体成员共同使用的语言形式。
10. 解释“基础方言”
答：作为民族共同语的基础的方言叫做基础方言。
11. 解释“双语现象”。
答：某一语言社团使用两种方言或分别使用共同语和方言的社会现象即双语现象。
12. 简答语言分化的产物。
答：语言随着社会分化而分化，社会分化程度的深浅也直接决定着语言分化的程度。
语言的分化首先表现为地域方言，即同一种语言的各种地方变体的产生上。地域方言是
与社会的半分化状态相适应的。其次，语言的分化表现在有共同历史来源的亲属语言上
。第三，同一种语言还可因社会的社群分化而呈现出种种特色，这就是社会方言。
13. 简答社会方言与地域方言的关系。
答：社会方言是适应社会分工的需要而产生的全民语言的分支，是全民语言的社会变
体。它和地域方言都属于全民语言的分支，但二者也有区别：（1）地域方言是以地域上
的分布划定范围的，而社会方言是依据社会上的阶级、阶层、集团、职业、文化教养等
因素进行划分的。（2）地域方言的特点表现在语音、词汇、语法等各个方面；社会方言
的特点基本上表现在一般词汇方面。（3）地域方言由于其语音系统、基本词汇和语法构
造与共同语不同，所以在一定的条件下能够发展为独立的语言；社会方言只在一般词汇
上有某些特点，没有自己的语法构造和基本词汇，因此，它在任何条件下都不可能发展
成独立的语言。
14. 解释“借词”。
答：借词也叫外来词，它主要指语音形式和语义内容都来自外语的词。
15. 解释“仿义词”。
答：仿义词是意译词的一种，它指那些用本民族语言的语素注意翻译原词语的各个成
分，不但把原词语的意义，而且把原词语的内部结构形式也移植过来的那些词。
16. 简答“意译词”。
答：意译词的语音形式和构词方式是本民族语言的，词义来自外语。
17. 解释“双语现象”。
答：双语现象指某一言语社团使用两种或多种语言的社会现象。
18. 解释“语言转用”。
答：语言转用指一种语言取代其他语言而成为不同民族的共同交际工具。
19. 解释“洋泾浜语”。
答：洋泾浜语是汉语对混杂语言的称呼。指母语不同的人在交往时所使用的由两种或
多种语言混杂而成的交际工具。
20. 解释“克里奥耳语”。
答：克里奥耳语是作为某个社会群体的母语来使用的、由两种或更多种语言混合而成
的语言。
21. 解释“语言规划”。
答：社会对语言文字问题所作出的有组织的、有意识的管理、调节和改进，被称之为
“语言规划”。
22. 简答语言规划的主要特点。
答：（1）语言规划是对语言的一种人为干预，这种干预主要由政府或政府授权的机构
来实施。（2）语言规划同社会的经济生活、政治生活关系密切。
23. 什么是语言规范化？
答：语言是不断发展变化的，民族共同语在使用和推广的过程中，本身也会不断发展
变化，会经常产生一些新的成分和新的用法。语言规范化就是要把那些符合语言发展规
律的新成分、新用法肯定下来并加以推广，对那些不符合语言发展规律，且又难以被社
会公众接受的成分和用法，则根据规范化的要求加以剔除，从而为共同语确定语音、语
汇、语法方面的标准，并用这些标准去引导人们的语言使用。
第八章 语言和心理
1. 简答语言与思维的关系。
答：在语言和思维的关系中，思维起主导作用，思维决定语言。语言虽然对思维活动
有一定影响，但不能无限度地夸大这种影响，语言也不能最终决定人的思维方式和思维
活动。人类生活所在的客观世界是基本一致的，人类的大脑机制可以说是完全一致的，
而思维是人类对客观世界的主动的认识过程和认识的成果，所以思维的过程和思维的结
果也是基本一致的，思维决定语言。
2. 简答语言和抽象思维的关系。
答：语言和思维是两种不同的社会现象，他们具有不同的功能和范畴。（1）功能上说
，思维和语言有各自的内容和形式，各自功能的外延也不完全等同。思维的内容是对客
观世界的反映，形式是概念、判断、推理等。而语言的内容是意义，形式是语言的声音
和词、词组、句子等。（2）范畴上说，思维要用语言形式来进行，概念和词语、判断与
句子、推理和复句等也不完全一一对应。语言是抽象思维最重要的工具，但不是唯一的
工具。
3. 什么是临界期？
答：临界期指，不管是大脑的单侧化，大脑左半球的分区，还是语言的遗传机制，都
只是提供人具有语言能力的潜在可能性，但这些潜在必须在一定期限内被一定的语言环
境激活才可能起作用，否则大脑的语言功能就会失效。
3. 简答语言与民族文化意识的关系。
答：语言与民族文化意识的关系可以从两方面认识：（1）语言是重要的民族标志，可
以体现民族的精神；二是语言有鲜明的民族特点，可以反映民族的文化。
第九章 语言学的应用
1. 解释“应用语言学”
答：应用语言学指研究语言学应用问题的语言学分支学科。
2. 解释“第一语言教学”。
答：第一语言教学即母语语言教学，通常指在中小学阶段进行的语文教学。
3. 解释“第二语言教学”。
答：第二语言教学主要指外语教学，另外还包括双语地区的语言教学和民族语言地区
的标准语教学。
4. 解释“中介语现象”。
答：中介语现象指在外语学习过程中，学习者建立的一种既不同于母语又不同于外语
而只属于个人的语言系统。
5. 解释“语言迁移现象”。
答：在外语学习的过程中，作为来源语的母语会对作为目标语的外语产生影响，这就
是语言迁移现象，其中积极的影响叫正迁移，消极的影响叫负迁移。
6. 解释“词典”。
答：词典是解释词的意思和用法的工具书。词典分为：（1）主要结实某个词语所代表
的事物的概念知识，即所谓百科知识，这种类型的词典叫做知识词典或百科词典。（2）
主要解释某个词语本身的意义和用法，也就是词语的语言知识，这种类型的词典叫做语
言词典或语文词典。
7. 为什么母语教学既有利于外语教学又干扰外语教学？
答：从母语知识可能有利于外语学习这一点看，表现在两方面：一方面就语言的内部知
识来说，母语和外语都会有一些相同的现象和规则，外语学习者可以利用原来的基础很
快接受外语中类似的语言现象和规则；另一方面就语言的外部知识来说，母语和外语都
会反映一些相同的客观事物和思想认识。外语学习者可以利用原来对客观世界的认识，
很快理解外语中类似的意义内容和表达方式。从母语对外语的干扰看，也表现在两方面
：（1）外语学习中含有对母语的依赖性和语境的破坏性。（2）母语思维和母语文化对
外语的干扰。
***现代汉语***
现代汉语和语言学内容有许多相同之处，二者内容实质是一样，概念有宽窄精细之分
：语言学注重理论（语言方面），研究较深入宽泛，定义精准，也更细致；现代汉语注
重应用（言语方面），对相关概念不做深入探讨，只及面上，更多研究语言在实际中的
运用及对运用结果进行分析。二才关系是：学好语言学可以很好地指导各门语言学科的
学习。答题时请注意二者的区分，不要相混，相通处可共同用上。
《现代汉语》学习大纲
一、教学目的
本课程是高等院校汉语言文学学专业和对外汉语专业的基础课。它以辩证唯物论与历史
唯物论为指导，以党和国家的语文政策为依据，系统讲授现代汉民族共同语--普通话--
的基础理论和基本知识，加强基本技能的训练，培养和提高学生理解、分析和运用现代
汉语的能力，为他们将来从事现代汉语科学研究工作、语文教学工作、秘书公关工作及
其它语言文字工作，打好必备的理论知识和不断提高技能的基础。
二、教学内容与要求
本课程的教学内容包括绪论、语音、文字、词汇、语法和修辞六个部分，各部分的主要
内容与要求如下：
绪论部分讲述现代汉语概况，现代汉语规范化问题及本课程的性质、任务和内容，加深
学生对现代汉语的认识，激励他们热爱并学好祖国语言，为纯洁和发展祖国语言而刻苦
学习。
语音部分以"汉语拼音方案"为基础，讲述现代汉语的语音系统，使学生准确地掌握现代
汉语的声母、韵母、声调及音节结构，熟练地运用汉语拼音方案，掌握国际音标记音技
巧，具备推广普通话的能力。
文字部分讲述汉字的性质和作用，汉字的构成和形体演变，汉字改革及规范化问题，汉
字与中华文化的关系问题，使学生了解汉字的特点及现阶段的应用情况，正确地使用汉
字，了解汉字改革的三大任务，积极参加汉字改革实践，明确汉字在承传中华文化与加
强中华民族凝聚力上的作用。
词汇部分讲述现代汉语的构词法，词汇的构成，词汇的发展变化和规范化问题，词义及
其系统，使学生能够正确辨析和辨释词义，准确用词。
语法部分讲述现代汉语各类词的用法，词组及其分类，句子、句子成分和句型、句式，
使学生掌握现代汉语的语法规律，具有辨认词性、分析句子和生成句子以及分辨句子正
误的能力。
修辞部分讲述词语和句式的选用，常用的修辞方式及语体风格，要求学生注意选词炼句
，恰当地运用修辞手法，改进文风，使自己对现代汉语的运用逐步达到准确、鲜明、精
练、生动。
三、教学难点与重点
概说：现代汉语的特点
语音：声母、韵母、声调、音位
词汇：词的构成
语法：词类、短语、句子成分、句型、复句
语用：语用理论、辞格
四、教学基本原则和方法
本课程的教学要努力贯彻下列的原则和方法：
（一）贯彻党和国家的语言文字政策
在各部分的教学中，必须阐明党和政府的有关政策，使学生深刻理解汉语规范化的重要
意义，争当汉语规范化和现代汉语健康发展的促进派。
（二）加强理论与实际的联系
在各部分的教学中，必须联系学生运用语言的实际、社会上运用语言的实际，有针对性
地突出教材的重点，使学生能运用所学的理论和知识来指导自己的语言实践。
（三）加强基本技能的训练
要使学生能够把所学的知识转化为熟练的技巧，必须加强课内外的练习，方式力求多样
灵活，时间必须确有保证。 四、教学时数的分配
本课程各部分的教学时数的分配比例是：
绪论、语音30％，文字、词汇20％，语法35％，修辞15％；
讲授和课内练习的时间，语法部分为1∶1，其它部分为3∶1；
各部分各章节的教学时间，由教师根据自己的教学经验作适当的安排。
五、章节概要
一、绪论
1. 语言的本质、功用；
2. 现代汉民族共同语的形成、发展与现状；
3. 现代汉语方言简介；
4. 现代汉语的特点；
5. 现代汉语的国内国际地位；
6. 现代汉语规范化的重要意义及其标准；
7. 现代汉语课的性质、任务及其教学要求。
二、语音
1. 语音的性质；
2. 语音的基本要素及其相互间的关系；
3. 汉语拼音方案和国际音标；
4. 声母的分类、发音方法及其辨正；
5. 韵母的分类、发音方法及其辨正；
6. 声调的性质和作用、调值调类和变调及声调辨正；
7. 普通话的音节结构及其拼音规则；
8. 轻声、儿化的性质、作用和规律；
9. 音位和普通话的元音音位、辅音音位和声调音位；
10. 现代汉语的朗读及其要求；
11. 现代汉语语音的规范。
三、文字
1. 汉字的起源及其性质和作用；
2. 汉字的造字方法和构造；
3. 汉字的形体及其演变和现行汉字的形体；
4. 汉字改革的必要性、可能性及其目标和任务；
5. 掌握规范汉字和消灭错别字的方法；
6. 汉字与中华文化、中华民族凝聚力的关系。
四、词汇
1. 词和语素的概念内涵以及现代汉语词、语素和汉字的关系；
2. 现代汉语词的构成及其分类角度、分类结果和辨析方法；
3. 词义的概括性、社会性、历史性和词义的演变、发展；
4. 词义的分解和词义的聚合；
5. 现代汉语词汇的组成；
6. 熟语的类别、特点及其运用；
7. 现代汉语词汇的发展变化和词汇的规范化；
8. 解释词语的原则、方法和常用的现代汉语词典、辞典及检字法。
五、语法
1. 语法的概念含义、语法的性质以及语法和民族文化、民族思维方式的关系；
2. 现行的现代汉语语法学的学术渊源、基础及其局限；
3. 词类的概念内涵以及现代汉语词类的分类根据和结果；
4. 现代汉语实词的类别和各类实词的语法特点、辨析方法及其运用；
5. 现代汉语虚词的类别和各类虚词的语法特点、辨析方法及其运用；
6. 现代汉语词组（短语）的含义；
7. 现代汉语词组（短语）的分类角度、分类结果及其辨析；
8. 现代汉语词组（短语）的特点及其造句功用；
9. 句子、句子成分和句子的分析、生成和辨正；
<1> 汉民族的句子观与汉语句子的特点；
<2> 现代汉语句子成分及其构成和辨认方法；
<3> 现代汉语句子的综合分析及其方法；
<4> 现代汉语单句的句型、句式及其结构形式和表意功能；
<5> 现代汉语单句常见的错误及其辨正；
10. 复句、复句类别及其分析。生成和辨正
<1> 现代汉语复句的概念内涵、结构特点；
<2> 现代汉语复句的类别及其特点标志、辨认方法和造句；
<3> 现代汉语复句与单句的区别和区分方法；
<4> 现代汉语的多重复句及其分析和紧缩复句及其生成；
<5> 现代汉语复句常见错误及其辨正；
11.句群、句群类别及其分析与运用
<1> 现代汉语的句群概念及其与复句、段落的区别；
<2> 现代汉语的多重句群；
<3> 现代汉语句群运用中常见的毛病及其纠正的方法；
12.标点符号的作用、类别与运用
<1> 标点符号的作用；
<2> 现代汉语标点符号的类别及其标示法；
<3> 使用现代汉语标点符号应注意的几个问题。
六、修辞
1. 修辞的概念涵义；
2. 修辞的性质、作用以及和语音、词汇、语法的关系；
3. 词语的锤炼
<1> 现代汉语词语的意义锤炼及其要求；
<2> 现代汉语词语的声音锤炼及其要求；
<3> 现代汉语词语锤炼中应注意的问题；
4. 句式的选择
<1> 现代汉语句子中可供修辞选用的几对句式及其修辞功用；
<2> 现代汉语长句化短句的方法；
<3> 现代汉语句式选择的修辞目标与要求；
5. 现代汉语常用修辞格及其修辞功能和使用中应注意的问题；
6. 现代汉语的语体及其风格；
7. 现代汉语修辞中常出现的问题及其纠正的方法。
六、教学详细内容
一、现代汉语概说
1．现代汉语包括现代汉民族的共同语和方言。本课程主要讲共同语。
2．现代汉民族共同语是以北京语音为标准音，以北方话为基础方言，以典范的现代
白话文著作为语法规范的普通话。
现代汉民族共同语的形成。
3．现代汉语的方言：北方方言，吴方言，湘方言，赣方言，客家方言，闽方言，粤
方言。
4．现代汉语的特点：语音特点，词汇特点，语法特点。
5．现代汉语的国内地位。现代汉语的国际地位。
6．新时期语言文字工作的方针、任务。现代汉语规范化。
7．现代汉语课程的性质和任务。现代汉语课程的内容：概说，书写符号，语音，词
汇，语法，语用。
二、文字
1．汉字的性质和作用。汉字的产生、特点和作用。
2．汉字的形体演变：甲骨文、金文、篆书（大篆和小篆）、隶书（秦隶和汉隶）、
楷书、草书和行书。汉字形体演变的简化趋势。现行汉字的形体：楷书和行书，印刷体
和手写体。
3．汉字的形体和构造：笔画、偏旁。汉字的书写顺序。汉字的构造方式：象形、指
事、会意、形声。汉字构造的音化趋势。
4．汉字的改革和整理。笔画的简化。字数的精简。
5．汉字的运用与规范。汉字标准化：定量、定形、定音、定序。掌握规范汉字。纠
正错别字。
6. 汉字的书写。
三、现代汉语语音
1．语音概说：语音的性质；语音的属性：物理性质，生理性质，社会性质。
2．语音的基本概念：音节和音素、音位，辅音和元音，声母、韵母、声调，辅音与
声母的关系，元音与韵母的关系。
3．标音符号：汉语拼音方案，国际音标。
4．声母。依发音方法分类：塞音、擦音、塞擦音，鼻音，边音；清音，浊音；送气
音，不送气音。依发音部位分类：双唇音，唇齿音，舌尖前音，舌尖中音，舌尖后音，
舌面音，舌根音。
5．韵母。单元音韵母，复元音韵母，鼻音尾韵母。四呼。押韵和韵辙。
6．声调。调值和调类。普通话的声调。古今调类比较。
7，音节的结构。声母、韵母的配合。拼音。音节的拼写。
8．音变。变调：上声的变调，去声的变调，“一、七、八、不”的变调。轻声的性质
和作用，轻读的规律。儿化的性质和作用，儿化音变的主要规律。语气词“啊”的音变。
9．音位。普通话元音音位，辅音音位，声调音位。
10．语音的节律及其技巧。语调：停顿，重音，句调。朗读的作用和要求。
11．语音规范化问题。确立正音标准，推广标准音。
12. 辽宁方音辨正：声母辨正，韵母辨正，声调辨正。
四、词汇
1. 词汇概说。
词汇的含义。
现代汉语词汇的组成：基本词汇，一般词汇。古语词，外来词，方言词，行业词语
，隐语。
基本词汇的特点：稳固性，能产性，全民常用性。
熟语：成语，惯用语，歇后语。成语的特点。成语的来源和构造。成
语的作用和运用。成语和惯用语的区别。歇后语：喻意的，谐音的。 歇后语的
运用。
2. 词汇单位：语素、词、固定短语。
3.
词义。词义的性质：概括性、模糊性、民族性。词义的类型：基本义、引申义。词义的
分解：义项；单义词和多义词。义素和义素分析。
4.
词义的聚合。语义场；语义场的种类：类属义场、顺序义场、关系义场、同义义场、反
义义场等。
类义词。
同义义场的类别：同义词各词之间差别的主要方面。辨析同义词的方法。同义词的
作用。
反义义场的类别：互补反义义场、极性反义义场。反义词的不平衡现象。反义词的
作用。
5. 词的结构。
构词的材料：语素。语素是语言中最小的音义结合体。确定语素的方法——替代法。
语素的分类：自由语素，半自由语素，不自由语素。
词和词的构成。词是最小的能够独立运用的语言单位。单纯词和合成词。 合成词有
复合式、附加式、重迭式三种类型。
词语的缩略。
6. 词汇的发展和规范化。
词汇的发展：新词的产生，旧词的逐渐消失和变化，词的语音形式的变化。词义的
发展变化及其原因。词义变化的途径：扩大，缩小，转移。
词汇的规范化：词汇规范化的原则；词汇规范化工作：方言词的规范，外来词的规范，
古语词的规范，新词的规范。
五、语法
1．语法概说。
语法的含义。
语法和语法体系。
语法的性质：抽象性、稳固性、民族性、生成性、系统性。
语法单位：语素，词，短语，句子。
2．词法。
词类划分的依据：词类是词的语法分类，分类的根据主要是词的语法功能，即词与
词的结合能力，充当句子成分的能力。形态特征（包括词形变化）可起次要作用。
实词是成分词：名词、动词、形容词、区别词、数词、量词、副词、代词、拟声词
。
虚词是非成分词：介词、连词、助词、语气词。
实词：
（1）名词的语法性质。方位词。
（2）动词的语法性质。判断动词、能愿动词、趋向动词。
（3）形容词的语法性质。形容词和动词合称谓词。动词、形容词的异同。
（4）区别词，又叫非谓形容词。
（5）数词的语法性质。基数、序数、概数、倍数。
（6）量词的语法性质。物量词、动量词。
（7）副词的语法性质。副词和形容词、时间名词的区别。
（8）代词指有代替、指示作用的词。人称代词、疑问代词、指示代词的语法特征。
（9）拟声词的语法性质
虚词：
（1）介词的语法性质。介词短语。介词和动词的区别。
（2）连词的语法性质。“和、跟、同、与”的连词、介词用法。
（3）助词的语法性质。结构助词“的、地、得”。“的”字短语。动态助同：着、了、
过。比况助词：似的、一样。其它助词：所、被、给、连。
（4）语气词的语法性质。陈述语气，疑问语气，祈使语气，感叹语气。语气词连用
。语气同“的”和结构助词“的”的区分。
词性的判别与词的兼类。
3．句法（一）。
短语的含义。
短语的结构类型：主谓短语，动宾短语，偏正短语，中补短语，联合短语，同位短
语，连谓短语，兼语短语，量词短语，方位短语，介词短语，助词短语。
短语的功能类型：名词性短语（或体词短语），动词性短语和形容同性短语（后两
者可合称谓词短语）。
复杂短语内部结构的分析。短语的扩展和紧缩。
多义短语的分析。消除多义的方法。
4．句法（二）
句子成分：
主语、谓语的构成。主语、谓语的意义类型。动语、宾语的构成。宾语的意义类型
。
定语的构成。限制性定语和修饰性定语。定语和助词“的”。多层定语。状语的构成
。状语和助词“地”。多层状语。
补语的构成。补语的类型。补语和宾语的顺序以及两者的辨别。
中心语：定语、状语后面的中心语，补语前面的中心语。
独立语：插入语，称呼语，感叹语，拟声语。
句子成分小结。
句类和句型：
句类：陈述句，疑问句，祈使句，感叹句。疑问句：是非问，特指问，选择问，正
反问。
句型：主谓句，非主谓句。主谓句：名词谓语句、动词谓语句、形容词谓语句、主
谓谓语句。非主谓句：动词性非主谓句，形容词性非主谓句，名词性非主谓句。几种动
词谓语句：“把”字句、“被”字句，双宾句，连谓句，兼语句，存现句、连字句。
单句成分的分析。
变式句。省略句。句式变换。
5．句法（三）
单句和复句的区分。各分句间关系的表示法。复句中分句主语的隐现。
复句的分类：联合复句包括并列，顺承，解说，选择，递进。偏正复句包括转折，
条件，假设，因果，目的。
复句的紧缩与扩展：多重复句；紧缩复句。
6．句群。
句群及其特点。
句群同复句、段落的区别。
句群的结构类型。
多重句群。
7. 语法规范化
普通话语法规范的标准。
词法中常见的失误现象：实词误用，虚词误用。
句法中常见的失误现象：句子成分搭配不当，残缺或多余，语序不当，句式杂读，
歧义，分句间在意义上缺乏联系，结构混乱，层次不清，关联词语应用错误。
六 语用
1. 语用概说
语用和语用学。
语用研究的主要内容：依赖语境确定某些指示性词语；交际双方共识的语用预设；
言语行为的意义及其类型；语用含义；会话结构和原则。
指示和预设。指示：人称指示；时间指示；空间指示。预设。
言语行为。言语行为的类型：言内行为；言外行为。言外行为的类型：表述性言外
行为；指令性言外行为；承诺性言外行为；表情性言行行为；宣告性言外行为。间接言
语行为：规约性间接言语行为；非规约性间接言语行为。
语用含义。语用含义的种类：一般语用含义；特殊语用含义。语用含义的特点：可
取消性；不可分离性；可推导性；非规约性；不确定性。
会话结构和会话原则。会话结构：准备阶段；进行阶段；结束阶段。会话原则：合
作原则（关系准则、运量准则、质量准则）；礼貌原则（利人准则、褒贬准则、一致准
则）
语用环境。语用与语境：制约；补衬；解释；判定。
2. 语音形式的运用
声音的配合；音节整齐；平仄相间；韵脚和谐；同音联绵。
语音修辞格式：谐音；拟声；摹状；飞白。
3. 词语材料的运用
词语的推敲：
意义的推敲：准确；新巧；简洁；
色彩的斟酌：感情色彩鲜明；语体色彩鲜明；形象色彩鲜明；
词语活用：词类活用；词义活用；词形活用；
词语修辞格式
（1）、比喻 比拟 借代 移就
（2）、拈连 使词 析词 通感
（3）、反语 双关 婉曲 夸张
4. 结构规则的运用
句式的配置：
（1）、语序的常与变：单句的变式；复句的变式。
（2）、形体的长和短：长句；短句。
（3）、结构的整与散：整句；散句。
（4）、成分的全与略：会话省；前后文省。
（5）、语态的施与受：强调、突出被动者；无从说出主动者。
（6）、语气的肯定与否定。
语句修辞格式
（1）、对偶 排比 层递
（2）、反复 顶真 四环
（3）、设门 反问 对比 映衬
5. 修辞格式的运用
辞格及其特征：什幺是辞格；辞格的特征；辞格的研究。
辞格的辨识：
（1）、比喻和比拟：产生的心理基础不同；隐现形式不同；侧重点不同。
（2）、借喻和借代：构成的客观基础不同；转换方式不同；作用不同。
（3）、比拟和移就：用法上；形式上。
（4）、移就和拈连：用法上，形式上。
（5）、婉曲和双关。
（6）、排比和层递：形式上；内容上。
（7）、排比和对偶。
（8）、排比和反复。
（9）、对比和对偶：着眼点不同；作用不同。
（10）、对比和映衬。
（11）、顶真和四环。
（12）、设问和反问：形式上；内容上；效果上；位置上。
辞格的综合运用：
（1）、连用式。
（2）、兼用式。
（3）、套用式。
6. 语体和风格
语体。
语体及其特征：稳定性；综合性；排他性。
语体类型：口语语体（会话体、演讲体）；书面语体（科技语体、公文语体、政论
语体、文艺语体）。
风格。
风格及其特征：综合性；稳定性；交叉性。
风格类型：民族风格；时代风格，个人风格（简洁和细腻、明快和含蓄、平实和藻
丽、刚键和柔婉）
附：
（一）学生必读书目
1. 现代汉语 黄伯荣 廖序东主编 高等教育出版社
2. 现代汉语 胡裕树主编 上海教育出版社
3. 现代汉语 张 斌主编 语文出版社
4. 胡裕树主编《现代汉语参考资料》（上中下册），上海教育出版社。
第一章 绪论
一．现代汉民族共同语（★：了解）
1.
定义：现代汉语是现代汉民放族的语言，是全体汉族人民之间用来交际的语言，也是是
汉民族和兄弟民族、中国人和外国人之间用来交际的语言，它包括普通话和方言。
2.
普通话：是现代汉民族共同语。其标准是“以北京语音为标准语音以北方方言为基础方
言，以典范的现代白话文著作为语法规范的普通话。”（于1955年现代汉语规范问题学
术会议界定）
二．现代汉语方言（★：了解）
1. 北方方言（占70%）。四个次方言：华北方言、西北方言、西南方言、江淮方言
2. 吴方言（占8.4%）江浙一带(代表是苏州话\上海话)
3. 湘方言(4%)湖南大部(代表长沙话)
4. 赣方言（２.４％）江西大部及湖北东南部（代表南昌话）
5. 客家方言（4%）粤闽赣效界处及海外（梅县话）
6. 闽方言（4.２％）闽南方言（厦门）闽东（福州）闽东（建瓯）
7. 粤方言（５％）广东中西南、广西东南、港奥、海外
三．新时期的语言文字工作（★：了解）
１．大力推广应用普通话，促进汉语规范化。（首要任务）
２．加强社会用字管理，促进汉字规范化。
1955年《第一批民体字整理表》1964年《简化字总表》
1986年《简化字总表》1965年《印刷通用汉字字形表》
1988年《现代汉语常用字表》《现代汉语通用字表》
练习题
1．语言有哪些基本特点？（语言的符号性和交际工具性）
3. 现代汉语的显著特点是什么？
答：现代汉语在语音方面有声调，元音占优势，没有复辅音；在词汇方面合成法是主要
的构词法，构词单位以单音节实语素为主，类似于印欧语的前缀和后缀，虚语素数量有
限，且构词数量也不多；在语法方面缺乏严格意义上的形态变化，词类和句子成分不像
印欧语那样一一对应，而是一种复杂多变的对应关系，句子和短评的构造基本一致，且
拥有丰富的量词和语气词。
4. 试述普通话和方言和关系。
5. 简述现代汉语规范化及其意义。
6. 怎样实现现代汉语规范化？
7. 新时期语言文字工作的方针和任务是什么？
第二章 语音
第一节 语音概况
一．语音的性质（★★：理解）
语音就是人们说话时发出的代表一定意义的声音。
1. 生理属性：发音器官、肺和气管、喉头和声带声音。
2. 物理属性：音高、音强、音长、音色（见语言学）
3. 社会属性（本质属性）：音义结合的任意性；语音的系统性。
二．语音的分析（★★：理解-重点、难点）
１．音节：是语音的基本结构单位，是人们在听觉上自然感受到的最小的语音片段。
２．音素：是从音质角度划分出来的最小的语音单位。
分为元音和辅音（分法见语言学语音章）
３．音位：是从某种语言或方言里能够区别意义的角度划分出来的最小的语言单位，是
根据语音的辨义作用归纳出来的。
➢ 对立性：相同语音环境里能区别意义。
➢ 互补性：不出现在相同语音环境里。
４．声母、韵母、声调
区别：声母与韵母是就汉语音节内部结构和位置分析出来的。元音和辅音是对音素发音
特点区分出来的。
三．语音的符号（★：了解）
１．汉语拼音方案是记录现代汉语语音系统的法定拼音方案。（1958年2月一届人大五次
会议通过）
优点：符号少、便于记；采用拉丁字母，简单易用；音素化，符合国际性
２．国际音标：是由欧洲国际语音协会1888年制公布的，它经过多次修改，沿用至今的
最通行的国际语音标识符号。它最突出的特点是符号和音值之音质关系固定，大多采用
拉丁字母，有的采用大小写、正反写，添加符号，一音一符，一符一音，记音非常准确
。
第二节 辅音和元音
一．辅音发音分析（★★：理解-重点、难点）
按发音方法、发音部位、清浊、是否送气来分（见语言学语音章）
（简易记表）横-按发音部位，纵-按发音方法
|b p|m |f | |双唇 唇齿 |
|d 塞音 t|n |h 擦音 |l 边音 | |
|g k|ng |x | | |
| |鼻音 |sh | | |
| | |s | | |
| | | | |舌尖中 |
| | | | |舌根 |
|j | | | |舌面 |
|q | | |r 擦音 | |
|zh 塞擦 | | | | |
|ch | | | | |
|z c| | | | |
| | | | |舌尖后 |
| | | | |舌尖前 |
|不送气 送 |浊音 |清 |浊 | |
|气 | | | | |
|清音 | | | | |
二．元音分析（★★★：掌握-重点、难点、必考）
元音的发音取决于三个因素：
➢ 口腔的开合和舌头和高低（分高、半高、半低、低）
➢ 舌头的前后（分前元音、央元音、后元音）
➢ 嘴唇的形状（圆唇与不圆唇）
元音表（舌面元音与语言学稍有不同）
|单元音（10个） |复元音（13个） |
|舌面元音 |舌尖音 |卷舌音 |前响 |后响 |中响 |
|ɑ |-i（前） |er |ai -爱 |ia-家 |iao-巧 |
|o |-i (后) | |ei-妃 |ie-叶 |iou-秀 |
|e | | |ao-好 |ua-滑 |uai-怪 |
|ε | | |ou-斗 |uo-过 |uei-谁 |
|i | | | |üe-雪 | |
|u | | | | | |
|ü | | |a→o→e→i→u→ü 顺序 |
第三节 音节分析
一．声母（22个）
b p m f d t n l g kh j q x zh ch sh r z c s ng
二．韵母（39）（★★：理解-难点）
元韵（23个）鼻韵（16个）
开口呼：没有韵头韵腹又不是i u ü韵母
齐齿呼：韵头韵腹是 i的韵母
合口呼：韵头韵腹是 u的韵母
撮口呼：韵头韵腹是 ü的韵母 韵母表
| | |开口 |齐齿 |合口 |撮口 |
|单韵 |元韵 |-i er a o |i |u |ü |
| | |e | | | |
|复韵 | |ai ei ao |ia ie iao |ua uo uai uei |üe |
| | |ou |iou | | |
| |鼻韵 |an en ang eng|ian in ing |uan uen uang ueng |üan ün |
| | | |iang |ong |iong |
三．声调（★★：理解-难点）
1．定义：构成汉字音节除了声韵外，还有一个不可缺少的部分就是声调，又叫字调。
2．调值：声调的实际读法，是每个音节都具有的音高变化形式，构成调值的音高是相对
调高，不是绝对音高。
55
四度：阴平（55）、阳平（35）、上声（214）、去声（51）
35
8. 调类：指的声调的类别，是通过归纳一种语言或方言
214
全部调值而得出的类别。
汉语普通话声调分为四类：阴平、阳平、上声、去声，与具体调值无关。
51
规律：“平分阴阳，浊上归去、入派四声”
四．音节的构成（★★：理解）
音节分成声母、韵母、声调三部分，韵母又分成韵头、韵腹、韵尾三部分。韵腹是主要
元音，即标调音，标调顺序遵从a o e i u ü。
声、韵、调的配合（十二格式）
五．声韵配合规律（★★★：掌握-重点、难点、必考）
配合规律表现在：声母的发音部位和韵母四呼关系搭配上。
即：①n l和零声母能和所有韵相配；②z c s zh ch sh g k h只与开口、合口配，j q
x恰与此反；③f最弱，与撮口相配的也不多。
具体表
| |开口a o e |齐齿i |合口u |撮口ü |
|双唇b p m |+ |+ |拼u |— |
|舌尖前z c s |+ |— |拼u |— |
|唇齿f |+ |— |+ |— |
|舌尖中 d t |+ |+ |+ |— |
|n l | | | | |
| |+ |+ |+ |+ |
|舌尖后zh ch sh|+ |— |+ |— |
|r | | | | |
|舌根g k h |+ |— |+ |— |
|零声母 |+ |+ |+ |+ |
|舌面j q x |— |+ |— |+ |
准确发音和标音，具体体现在实践中，此略。
第四节 轻声、儿化、变调
一．轻声（★★：理解-重点）
1.
定义：一个词或一句话里的音节推动原有的声调，面成为一种又短又弱的声调，这种声
调就是轻声。（取决于音强和音长）
1. 轻声调值规律： ￣|+.|→￣|2， ／|+.|→／|3 ， ˇ|+.|→ˇ|4， ﹨|+.|→﹨|1
2. 向央元音靠拢；
3. 脱韵：姐夫jie f 官司guan s 消息xiao x 和气he q
2.轻声发音规律（轻声字后加点）
（1）的、地、得、着、了、过、吧、啊、呢、吗等助词
你·的 慢慢·地 写·得 睡·了 走·过 好·吧
（2）子、儿、头、吧、么、们等虚词
老·子 甜·头 哥·们 多·么
（3）上、下、里、外、内、边、面等方位词
早·上 外·边 后·面
（4）来、去、进、来等趋向调
上·去、起·来、跳·起来、出·去
（5）迭音：奶·奶 妈·妈 试·试
（6）宾语人称代词：叫·你 打·我
（7）固定习惯：葡·萄 眉·毛 溜·达 体·面 客·气 新·鲜
二．儿化（★★：理解-重点、难点）
1. 定义：卷舌音er附在其它音节后面与前面韵母融为一体变为卷舌的现象。
2. 具体发音规则（可共存发音的同时性）
1. 音节末尾是a o e uε的，原韵母直接卷舌(请用国际音标，电脑打不出来)
刀把儿[dao bar] 月牙儿[yue yar] 山坡儿[shan por]
台阶儿[tai jier] 水珠儿[shui zhur] 煤球儿[mei qiur]
2. 韵尾是i n的韵母，韵尾失落直接加卷舌音。
小孩儿[xiao har] 一块儿[yi kuar] 门坎儿[men kar]
溜弯儿[liu wuar] 跳远儿[tiao yuar] 没准儿[mei zhur]
(3)韵母ei uei，儿化变作[er][uer] in ün变为[ier][üer]
摸黑儿[mo her] 墨水儿[mo shuer] 背心儿[bei xier] 合群儿[he qüer]
(4)韵母i和ü儿化在韵后加[er]
针鼻儿[zhen bier] 毛驴儿[mao lüer]
(5)韵母-i[前]和-i[后]儿化时韵母变作[er]
棋子儿[qi zer] 豆汁儿[dou zher]
(6)韵尾是ng的韵母儿化后丢掉去韵尾，韵腹鼻化。
药方儿[yao fãr] 蛋黄儿[dan huãr] 头绳儿[she~r] 小翁儿[ue~r]
门洞儿[tu~r]
iong→[ye~r]: 小熊儿[xiao xye~r] ing→[ie~r]:图钉儿[tie~r]
3.儿化作用：通过儿化与非儿化的对立，有些词儿化后意义或词性发生变化，即使在不
变的情况下，也增加了细小、亲切的色彩。
三．变调（★★：理解-重点、难点）
1. 定义：音节和音节连在一起，由于相互影响产生变调现象。
2. 上声变调
（1）三声+三声→二声+三声（214→35） 例如：友好 雨水 领导 体统
（2）三声+非上声→半上+非上（214→21）例如：体操 导师 领情 体育 演变
（3）三声+轻声→半上+轻（214→21） 例如：母亲 枕头 打量 喜事 打扮
（4）三声+轻（上）→半上+轻（214→21）
例如：把柄 小姐 起火 讲讲 老鼠→二声+轻
剪子 李子 奶奶 姐姐 婶婶→半上+轻
耳朵 马虎 宝宝 痒痒 →半上+轻 特例：法子（半上+轻）
4. 三个或三个以上（上声按本调，其余变阳平）
例：你也有（二二三）、先脸水（二二三）、买把雨伞（二三二三）、岂有此理（二
三二三）
2．“一”、的变调“不”
（1）单念、基数、序数，读本调一声。
（2）在阴、阳、上非本调前读四声。如：一天、一团、一鼓作气
3. 在去声前读二声。如：一定、一样、一日千里
4. 重迭读轻声。如：看一·看、想一·想
3．“不”的变调
（1）单用，或在阴、阳、上前读四声本调。如：不好、不多、不分、不甜
（2）去声前读二声。如：不过、不要、不对劲
（3）重迭读轻声。好不·好、吃不·完
第五节 语调和朗读
一．语调（★：了解）
1．定义：就是有表达语义感情作用的、贯穿全句的语音的高低升降、轻重顿挫的变化形
式。
2．停顿：指句子内部、句子之间的声音间歇。
语法停顿、逻辑停顿、节奏停顿
3.
音：指的是语句中某些词语的重读，它不涉及及词的意义，只和全句的意义有关，所以
又叫语句重音。
语法重读、逻辑重读
4. 降调：指的是整个句子的音高变化，它是语调的主干，最能表达全句的思想感情。
升、降、平、曲折调
二．朗读
把书面文字经过读出变为有声语音的过程。
练习题
1．语音和自然界的声音有何不同？谈谈语音在整个语音体系中的地位和作用。（表意性
、系统性、可控性）
2．音质的不同是什么造成的？
3．声母是否等于辅音，韵母是否等于元音？请谈变它们之间的关系。
4．从记音这一角度看，汉语拼音方案和国际音标的作用有何不同？
5. 联系实际，谈变语音规范化的重要性。
6. 分析下列韵母的声母、韵头、韵腹、韵尾。
|拼音 |声母 |韵头 |韵腹 |韵尾 |调 |
|wai | |u |a |i | |
|yue | |ü |e | | |
|lou |l |i |o |u | |
|shui |sh |u |e |i | |
|xun |x | |ü |n | |
|yong | |i |o |ng | |
|juan |j |u |a |n | |
|闯chuang | | | | | |
|迎ying | | | | | |
|吞tun | | | | | |
7. 给下面杜甫的古诗注上拼音，并把卷舌音和平舌音、前鼻音和后鼻音归类。
好雨知时节，当春及发生。随风潜入夜，润物细无声。
野经云俱黑，江船火独明。晓看红湿处，花重锦宫城。（《春夜喜雨》）
8. 十八韵中的各韵包括普通话的哪些韵母？（此题对古汉语学习有利）
|十八韵 |普通话韵母 |
|一 麻 |a ia ua |
|二 波 |o uo |
|三 歌 |e |
|四 皆 |ê ie üe |
|五 支 |-i |
|六 儿 |er |
|七 齐 |i |
|八 微 |ei uei |
|九 开 |ai uai |
|十 姑 |u |
|十一 鱼 |ü |
|十二 侯 |ou iou |
|十三 豪 |ao iao |
|十四 寒 |an ian uan üan |
|十五 痕 |en in uen ün |
|十六 唐 |ang iang uang |
|十七 庚 |eng ing ueng |
|十八 东 |ong iong |
第三章 汉字
一．汉字产生（★：了解）
汉字是记录汉民族语言的书面符号，也是汉语的书面符号体系。
二．汉字形体演变（★：理解）
1．甲骨文：又叫甲骨卜辞，是刻在龟甲或兽骨上的文字，通行于殷商时代。
2.
金文：又叫钟鼎文，是刻铸在青铜器上的铭文字体。是西周和春秋时期的代表字体。
3. 战国文字：是通行战国时期秦国的籀文和东方六国文字。
4. 小篆：是秦始皇统一中国后颁布的标准字体。
5.
隶书：是一种以点画结构取代篆书的线条结构而使之便于书写的字体。这种字体在秦以
前就出现，秦朝称为“秦隶”，汉代的“汉隶”即“今隶”，是标准的隶书。隶书是汉字史
上的一次最伟大的变革，它是古文字与今文字的分水岭。
6.
楷书：又叫真书，是字体规矩端正，堪称楷模之意。其字体一改隶书波折形态，笔画平
直方正。
7.
草书：包括章草、今草、狂草，是当时隶书、楷书、行书的快写体，因急就连笔和省笔
，颇有“潦草”之意，有很高的艺术品位。
8.
行书：是介于楷书和隶书间的一种字体，虽有连笔，但不失楷书这形，是现在最为通行
的手写体。
三．汉字的性质和特点（★★：理解-重点）
1．汉字性质：记录语言的文字可分为表音文字和表意文字，汉字是语素文字，因此是表
意性质的；但现行汉字是意符和音符同时记录的文字，而且形声字占绝大多数，所以汉
字称为意音文字也是恰当的。
2．汉字特点
汉字符号繁多，以语素定型，孤离性强。
汉字是音义二维的语素文字，与语义的联系具有特定性，与语音的联系不具有特定性。
汉字构形具有理性，可以进行结构分析。
四．汉字四定（★：了解）
定量（规定汉字字量）、定音（规定标准读音）、定形（规定字体结构和写法）、定序
（规定字典中的排序）
其它考的很少，略，教科书有时间看一眼就行。
练习题
1．谈谈语言和文字的关系。
2．为什么说汉字是独具特色的文字？请举例说明。
3. 为什么说“汉字是落后的文字”这种说法是不科学的？
4. 有人主为汉字是比世界上流行的拼音文字是更为优秀的文字，你对此有何看法？
5. 什么是偏旁？什么是部首？二者有何区别？
6. 声旁和形旁组合有哪些主要类型？
7. 汉字主要结构方式有哪些？请举例说明。（象形、指事、会意、形声）
8. 汉字演变的主要倾向是什么？试举例说明。（符号化、定形化、简化、表音化）
第四章 词汇
第一节 语素和词
一．语素（★★：理解-重点）
定义：它是最小的音义结合体和最小的语法单位。
五级单位：语素→词→词组→句子→句群（同语言学有异）
二．语素分类（★★：理解）
1. 按音节
单音节：山、水、了、啊、语
多音节：葫芦、尼龙、青霉素、奥林匹克
2. 按构词功能
自由语素：人、你、圆、不、了、吗
半自由语素（能够和其它语素构成词）：基、础、民、话、乐、观
不自由语素：啊、化、儿、化、子、初、性
3. 按意义分
实词语素：伟、山、远、迷离、马拉松
虚词语素：从、离、们、被、的、者
单义语素：多数多音节和少数单音节组成的。如：爸爸、焙
多义语素：多数单音节构成的。如：年、茶、快、深、隔离、中心
4. 综合来说
|成词实素：山、水、|不成词实素：操、乡、 |
|人 |基 |
|成词虚数：最、才、|不成语虚数：阿、者、 |
|吗 |性 |
三、词（★★：理解-重点）
1．定义：由语素组成的，能够独立运用的最小造句单位。
2．标准：①词具有完整、固定的语音形式②词的语音结构中间一般没有明显停顿③词具有
整体专指意义，其义不等于语素义的简单相加。
归结来说：词是具有一定语音形式，表示一定意义，能够独立运用的最小造句单位。
四、词的构造（★★★：掌握-重点、必考）
1. 单纯词：只由一个语素组成的词。如：鸟、了、蜘蛛、哗啦哗啦
2. 合成词：两个以上语素构成的词。词根、词缀
➢
复合式：联合式（朋友）、偏正式（雪白）、主谓式（地震）、动宾式（吹牛）、后
补式（提高）
➢ 附加式：前附加（老师、初六）、后附加（鸟儿、诚然、多样性）
➢
重迭式：AA式（妈妈、宝宝、仅仅）、AABB式（形形色色、开开心心、花花绿绿、蹦
蹦跳跳）
AAB式（毛毛雨、碰碰车、蒙蒙亮）、ABB式（恶狠狠、胖乎乎、雄纠纠、美滋滋）
结构分析：
说明文 娃娃鱼 死心眼儿
偏正 偏正 偏正
后补 重 迭 偏正
附加
第三节 词义的性质、构成和分解
一、词义的性质（★★：理解-重点、难点）
词的词汇意义简称词义，词义是词的语音形式所表达的内容，是客观世界在人们头脑中
的概括反映。
1. 词义的客观性与主观性
客观性是对客观世界的反映，哪怕是歪曲的反映；
主观性是指客观事物在人脑中长期积累的反映，一是词义形式离不开人的主观认识，
二是人们对词义认识具有主观性。
2. 词义的发展
1. 词义扩大：指词的指称范围变大或义项增多。如“河”、洗、妇人
2.
词义缩小：指词的指称范围减小或义项减少。如“瓦”、肌肉、皑皑、报复
3.
词义转移：一是理性意义变了，二是附加意义变了。如“涕”、硕士、爪牙
3.
词义的概括性：人们对客观事物认识是从个别到一般，从具体到抽象的概括过程，
词义正是这种抽象、概括的结果。
4. 词不达意义的社会性
指的是意义结合的任意性、明确性与模糊性、民族性
二、词义的构成（★★：理解-重点、难点）
词义、概念关系：
区别：①词义是词的内容，概念是思维方式，分属不同范围；②词义和要领没有严格对
应关系，同一概念可用不同词来表达，也可用词组表达③词义比概念宽泛，有些词（
语气、象声）不表示概念，还能表示某种“色彩”。
联系：词是概念的存在和表现形式，都具有概括性，都反映客观事物或现象的本质特
征。
1.
理性意义：指词义当中与概念相应的部分，它包括所表示的对象的特征和所适应的
对象范围。
2. 色彩意义：
➢
感情色彩：词在指称客观事物或现象时表明了人们对该事物或现象的爱憎。
➢
语体色彩：有些词语由于经常在特定的语体中使用权，便带上了某种语体所特有的色
彩。书面语、口语
➢
形象色彩：许多词的词义是以比喻或描绘为手段构成的，这些词往往在形态、动态、
颜色、声音等方面具有形象色彩，使人产生某种理性这外的形象感。
例：形态→草芥、龟山、玉带桥、水晶宫
动态→上钩、蛇行、失足、钻天杨、牵牛花
颜色→苍山、绿水、碧空、黄莺、葡萄紫
声音→呼噜、咆哮、乒乓、响当当、劈里啦啦
三、词义的分解：语素、义位、义素（★★★：掌握-重点、难点、必考）
（一）语素义（单纯词或全盛词中的语素义）
1. 语素义按一定的语法关系直接表示词义。
五种关系：主谓、并列、偏正、动宾、后补
2. 用语素义的借比喻有法构成词义。
如：丹青、须眉、栋梁、林立、战云
3语素义表示了词义的某些内容。
如：科学、普选、竖琴、糖衣、打夹、荷包
语素义模糊原因：词的来源不清、词义转化、语音变化
1. 义位
1. 定义：一个能够独立运用的意义所形成的语义单位。
义位和义项基本一致，但并不完成相同，前者是独立运用的语义单位，后者是词或语
素在词典中的意义单位。
如：“学”有如下义项：①学习：学英语②模仿：学狗叫③学问：治学④学科：数学⑤学校
：大学
只有①②能独立运用，是义位，其它只是词典中的义项。
2. 单义词与多义词（严格说，单义词只有一个义项）
3. 本义、基本义、引申义、比喻义
本义：是某个词在文献记载中的最早意义。
基本义：是现代社会最常用最主要的意义。
引申义：是在词的本义或基本义的基础上引申出来的。
比喻义：是词或词组的比喻用法逐渐固定下来形成的意义。如：灰色、城堡、光明、
翘尾巴、关门。
4. 同音词和多义词
2. 义素（同语言学）
1.
定义：是构成义位的最小语义单位，是通过比较了解义位而得到的词义区别特征。
如：常态：+[状态]+[心理]+[正常]
变态：+[状态]+[心理]—[正常]
病态：+[状态]+[心理] +[生理]—[正常]
2. 分析方法：找范围——找特征——描述
第三节 词与词之间的联系
一．义场（★★：理解）
1.
定义：就是通过不同词的对比，根据词义的共同特点或关系划分出来的语义范围。（有
一个共同的核心义素）
2. 类型（根据同一语义场各义位之间的关系）
分类义场、顺序义场、关系义场、同义义场、反义义场
二．同义义场与同义词（★★：理解-重点）
1. 同义词：同同义义场构成的词。
绝对同义词（等义词）、相对同义词（近义词）
2. 辨析（从理性意义、色彩意义 、用法上）
1. 理性意义
➢ 词义侧重点不同：
如：强辩（强词夺理地争辩）、诡辩（似是而非的论证骗人术）、狡辩（为错误而辩解
）
➢ 词义轻重不同：指摘——指责——斥责（逐渐加重）
➢ 词义范围大小不同：局势-形势、误解-误会
➢ 有单个词与集合词之分：布-布匹、纸-纸张
2. 色彩意义：感情色彩和语体色彩
3. 词的用法
搭配对象不同：发挥（作用、威力、才智、创造性）、发扬（作风、精神、传统、优点
）
词性与句法功能不同：永远（副词）-永久（形）、突然（形）-
忽然（副）、声明（动、名词）-申明（动）
三．反义义场与反义词（★★：理解-重点）
1. 反义义场：由义位相反的两面三刀个反义词构成。
2. 类型：绝对反义词和相对反义词
互补反义词（非A即B） 极性反义词（非A不一定B）
如：真-假 无-有 如：黑-白 深-浅
承认-否认 正确-错误 胜利-失败 伟大-
渺小
3. 反义关系的对应
根据人们的语感和习惯，只有音节相同、词性相同、义位相反的词才能构成反义场。
（1）单义：（只有一个义项）长处-短处 支付-领取 成功-失败 哭-笑
（2）多义：（几个义项均构成反义）开幕-闭幕 高潮-低潮 积极-消极 谦虚-骄傲
（3）同义词构成的反义词
肥/胖—瘦 扩大/放大—缩小 平常/平凡—特别/非凡
第四节 现代汉语词汇构成
词汇可指某种语言里的全部词汇（如汉语），也可指某各局部的特定的语言的总汇（如
郭沫若词汇）。
一．基本词汇和一般词汇（★★：理解）
（按地位和作用分）
1. 基本词汇：是词汇中最主要的、最稳定的部分，是构成全部词汇的基础。
其特点是 普遍性、稳固性、能产性
2．一般词汇是指基本词汇以外的部分。
二．古语词、方言词、外来词、行业词、新造词（★：了解）
1. 古语词：就是从古代文献中留传下来的词语，包括历史词和文言词两类。
➢ 历史词：皇帝、大臣、公侯、宰相
➢ 文言词：之、乎、者、也
2. 方言词：只通行某一区域的语言词汇。如：瘪三、买单、名堂、晓得、侬、俺
3.
外来词：就是从外国语言或其它民族语言翻译或音译过来的词。如“沙发、咖啡、卡拉
OK、出版”
4. 行业词：只通行某一专业领域的词汇。如“意识、频率、分解、IT、资本、GDP”
5.
新造词：指适应现代生活需要新造出来的词。如“公关、博士、个体户、原子弹、爱滋
病、SARS”
三．熟语：成语、惯用语、歇后语、格言、谚语
见语言学部分
练习题
1. 分析下列词的构成方式。（主谓、联合、偏正、动宾、后补）
绑腿 抓紧 木匠 讨论 天蓝 纸张 考试 肢解
注意 学习 游泳 站岗 地下 粉饭 民主 紧张
2. 分析“穿过你的秀发我的手”这句话的结构层次。
3. 怎样区别词和短语，请举例说明。
4. 什么是同音词和同形词和同形词，试举例说明。
5. 什么是同义词？在运用中怎样区分它们？
6. 什么是反义词？反义词在运用中有何作用？
7. 举例说明成语和惯用语的异同。
8. 根据例句，归纳出多义词“行hang”的几个主要意义。
①河边杨柳依依排成行。②他是干一行爱一行。③他写的几行歪诗。④
我最近改行跳槽了。
9．辨析同义词组：详细/详尽 夸耀/夸奖/赞扬
第五章 语法
第一节 语法概说
一．语法及语法学（★★：理解）
1.
定义：从构成上来说，语法是语言的结构规则；从听读者角度来说，语法是理解话语意
思的认知规则。概括来说，研究语言结构规则和科学就叫语法学，也叫语法。
2.
语法包含两层意思，一是指语法结构规则本身，即客观语法，是由社会集团约定俗成的
，以自然形态存在于语言之中的。二是指对客观语法所作的科学阐释，包括各种语法
论著在内，属语法学说，带有主观万分。
3.
两层的联系：客观语法具有第一性，是语法学说赖以存在的基础；语法学说具有第二性
，是客观语法的反映，并在语言实践中接受语法事实的检验，而一旦建立起来并被公
认，反过来就会对客观语法产生一定的限制、引导作用。
二．语法学的种类（★★：理解-重点）
1. 语法种类
➢ 语法史：按时间轴研究语法现象的历史发展之学。
➢ 描写语法：研究一定时期的静态语法现象之学。
➢ 对比语法：把亲属语言或不同系属语言的语法进行对比或比较的研究之学。
2. 语法流派
➢
传统语法：是欧美20世纪以前直至今天多数语法教科书还沿用的语法体系，它起源于希
腊、拉丁语法，一个特点就是把语法分成词法和句法两大部类，同时注重词与句子的对
应关系；另一个特点是以规则为纲，强调语法结构的规则性和规范性。
➢
结构主义语法：它是结构主义语言学的一部分，产生于20世纪上半叶，同瑞士语言学家
索绪尔提出。它强调结构形式之间的关系，重视语法体系的系统性与严密性，主张把全
部语法现象放进一个统一的体系中，对于语法形式分类强调其“可验证性”。
➢
转换生成语法：它产生于20世纪50年代，由形式语法学家乔姆斯基提出。他认为仅仅描
写语法形式是不够的，而要探索隐藏在语法行为背后的人类普遍的“语法能力”，这种语
言能力通过一套“深层结构”向“表层结构”的转换规则，从而把意义和形式结合起来，把
静态描写提高到动态描写。
3. 教学语法：又叫学校语法，多彩传统语法，
旨在确立规范，指导人们的的语言实践。
科研语法：其读者是语法研究工作者，它重在发掘未被注意到的语法现象，提出新的解
释理论。
三．现代汉语语法的研究情况（★：了解，常考）
1．《马氏文通》：是中国第一部汉语语法著作，作者清末马建忠，出版于1898年。
2．《新著国文语法》：国内第一部系统的现代汉语语法著作，作者为北师大著名学者黎锦
熙，出版于1924年。该书继承并修改了马书的一些论点，并结合国外语法研究成果和汉
语实际设计了“句本位”语法体系，黎氏语法是我国解放前影响最大的语法体系。
3．王力：《中国现代语法》1943年，编写重在说明语法规则。
《中国语法理论》1944年，它从理论上进一步分析了语法现象和规则。
两书首次提出了能愿式、使成式、递系式、处置式、被动式、紧缩式等句型。
4.
吕叔湘：《中国文法要略》（上卷1942，下卷1944），该书对古今语法现象观察相当细致
，提示了句子和词组的转化，对汉语句法进行了全面的分析。
5.
《现代汉语语法讲话》（丁声树、吕叔湘、李荣）20世纪50年代该书引进了结构主义语言
学的方法，按词典的颁给词分类、采用了层次分析法，例句精当、分析入微细致，产
生了很大的影响，并引起了全国关于词类、主语宾语两次大讨论。
四．现代汉语语法的特点（★★：理解）
1. 最明显的是形态变化少；
2.
汉语词类与句子成分对应关系复杂，例如名词作主语、宾语，还能作谓语、状语、定语
等；
3. 汉语中的复合词、词组、句子和结构原则基本一致，都是五类结构。
五．汉语语法学习
五级：语素-词-词组-句子-句群（不同语言学提法）
第二节 词类
一．划分词类的标准（★★：理解-重点）
1．词类：是一个语法术语，是指根据语法功能划分出来的的类别。
2．语法功能：是指词在词组中的分布情况，一是词与词的组合功能，二是充当句法成分
的能力。
3．标准：
➢ 组合能力：数+名、程度副词+形、动词+动量
➢ 句法功能：名词→主、宾、定 动词→谓、状 形→定、状、谓
➢ 词形变化：形→AABB 动→ABAB
词类着眼于整体，是从众多特征中综合出来的。
词性着眼于个体，是从具体情形来说的。
4.实词与虚词
实词：有实在意义，能单独充当句子成分，有语法意义。
虚词：无实在意义，不能独立充当句子成分，但有语法意义。
二．实词：名、动、形（★★：理解-重点、难点）
1. 名词
表示人、事物、时空、方位的词。
1．个体名词 2.集体名词 3.物体名词 4.抽象名词
5.专有名词 6.野间名词 7.处所名词 8.方位词
名词特征:①一般能受数量修饰,除方位词、时间词、专有词外，如一个“人”；②名词不能
用“不”来否定，除对举之外，如“人不人，鬼不鬼”；③除方位词一般不能受副词修饰，“
最里头”可④一般充当主、宾、定；⑤队少数量词性的词，名词不能重叠，如“日日”、“村
村”可。
（二）动词：表示人、事物的运动或相互作用的词。
1. 及物动词与不及物动词
2. 心理活动词：想、怕、爱、同意、怀疑，前加程度副词。
3. 判断词：是、为、即、像、成了、等于、如同、在、属于
4. 能愿动词：能、会、可以、应该、愿、要、好、肯
5. 趋向动词：上下、起来、进去、走出、过来
动词特征：①大多前能加副词②充当谓语③带助词“着、了、过”④部分能重叠AA、ABAB，看
看，试试，讨论讨论
（三）形容词：表示性质或状态的词
1. 性质形容词：大小、高低、平直、美丽、诚实、清楚
2. 状态形容词：雪白、冰冷、滚烫、稀巴烂、亮晶晶
3. 非谓语形容词：男、女、正、副、大型、初等、民用
4. 兼定、状词：正式、同步、高速、定期、全方位
特征：
①一般能被程度副词修饰②一般做定、谓，还能做状语、补语③不能带宾语④部分可重叠AA
式AABB式。
|特征 |名词 |动词 |形容词 |
|能否有“不”否定 |不 |能 |能 |
|能否受“很”修饰 |不 |多数不能 |多数能 |
|能否重叠 |不 |AA式、ABAB式 |AA的/地、AABB |
|能否带宾语 |不 |能 |不能 |
|充当句子成分 |主、宾、定 |谓、状 |定、谓、状、补 |
3. 数词：基数、序数、小数、分数、略数
4. 量词：名量、动量
5. 代词：人称代词、指示代词、疑问代词
6. 叹词：唉、啊、哎哟、嗯、呼呼
7. 拟声词：呼呼、叮咚、哗啦啦
三．虚词分类：副、介、助、连、语气（★★：理解-重点、难点）
（一）副词
经常修饰、限制动词和形容词，表示程度、范围、时间、频率、情状、语气、肯定与否
定的词。
1. 程度副词：很、最、太、极、项、挺、十分、非常、极其、格外
2. 范围副词：都、只、仅仅、共、总是、总共、全部、统统、一齐、一律
3.
时间副词：已、曾、刚、正、在、将、才、渐渐、始终、终于、一向、总是、永远
、依然
4. 频率副词：再、又、也、还、一再、再三、屡次、常常、往往
5. 情状副词：大力、大套、特意、公然、暗暗、连忙、赶紧、依稀、全然、竭力
6. 肯定否定副词：必、必定、必然、诚然、准、的确、不、没、未、勿、不必
7.
语气副词：难道、岂、也、究竟、毕竟、到底、偏偏、索性、也许、幸而、反正、
果然
2. 介词
介词又叫前置词，主要用在名词或名词性词组前面，共同组成“介宾词组”，做动词、
形容词的修饰成分或补充成分，表示处所、方向、时间、状态、方式、原因、目的、施
受对象、比较对象、排除、范围、根据等。
1．施受介词：把 被子 叫 让 给
2. 方式介词：按照、依、本着、随、根据、通过
3. 时空介词：由 打 从 起 向 到 离 经过 趁 沿
4. 对象介词：对 对于 跟 和 同 与 管 比 给 为
5. 关涉介词：关于 至于 论 就 除 作为 连
3. 连词
连词又叫连接词，是连接词或词以上的语言单位、并表示各种逻辑关系的词。
1．并列连词：和 跟 同 与 以及 而且 并且 或 与其 况且 何况 然后
于是 此外 另外 同样
2．偏正连词：只要 只有 一旦 除非 幸亏 如果 因为 虽然 哪怕
不论
所以 因而 锭样 但是 以致
4. 助词：是附着在词或词组前后，表示语法意义的词。
1．结构助词：的、地、得、所 似的、一般、一样、
2．动态助词：了、着、过、被、给
3. 缩略助词；们、来、把、等
5. 语气词：是放在句末或句中停顿处表示语气的词。
啊 哦 了 吧 呢 啦 罢 的话、来着 唉
四．词的兼类与词类活用（★★：理解）
兼类词：有些词具备两种或两种以上词性，可归类于不同词类并且词义密切相关。
例：学习 报告 领导 丰富
词性活用是一种现象，是临时赋予某种词性的。而兼类是同时具备两种以上词性。
第二节 词组
一．词组概况（★★：理解-重点）
1．词组是词与词按照一定的语义搭配关系和语法结构规则组合起来的语法单位。（又叫
短语）
二合词组：我们和他们 简单词组：白纸
多合词组：工人、农民及解放军 复杂词组：一个非常优秀的团队
3. 简单词组考察角度：
如“认真学习”：直接成分的类：副词+动词
直接成分结构关系：偏正关系
整词组功能关系：动词词组
二．词组的结构及分类（★★：理解-重点）
基本类型：主谓词组 动宾词组 补充词组 联系词组 偏正词组
-----------------------
现 代 汉 语
B
A
B
A
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冠东车灯有限公司职位说明书
|一、基本信息： | |
|职位名称：辅助处理员 |所属职类职种： |
|所属部门：财务部 |直接上级：财务部部长 |
|拟定人签名：秦霞 |定员人数：1人 |
|上级部门主管审批： |审核人签字：徐荣 |
| |生效日期：2003.7.1 |
|二、职位目的：根据部门管理的要求，为企业职工的工资计算提供准确 |
|的资料，同时做好协力会仓库的记帐与对帐工作。 |
|三、工作关系（内部） |
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|工作关系（外部）： |
|/ |
|工作关系（职位范围）： |
|请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制 |
|的预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。 |
| |
|所在部门总人数：9 |
|该职位直接下属人数：/ 间接下属人数：/ |
|下属员工的种类：/ |
|直接控制的预算额： / 其他指标：/ |
|四、主要应负责任： |
|请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负|
|责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 |
|衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客 |
|观、量化，数据易采集。 |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |根据考勤记录，负责整理及保管有关出勤资 |差错率、及时性、|
| |料、档案。 |完整性 |
|2 |根据考勤记录及工资软件，审核工时及工资 |及时性、差错率 |
| |表 | |
|3 |根据开具的发票，对ERP中销售开票及成品提|及时性、差错率 |
| |货单进行核销 | |
|4 |根据本公司及协力会仓库的送货单，对出入 |差错率、及时性 |
| |库记录并进行统计。 | |
|5 | | |
|五、工作权限： |
|员工考勤情况的审核权。 |
|合理化建议权。 |
|ERP开票模块的管理与维护权。 |
|六、任职要求： |
| |最低学历 |所学专业 |
|学历及专业 | | |
| |中专 |财经类专业 |
| |培训科目 |培训时间 |
|所需培训 | | |
| |会计从业资格 |45学时 |
| |证 | |
|所需经验 |从事工业企业财经工作1年以上。 |
|专业技能 |熟练掌握工业企业会计核算的程序、方法 |
| |熟练运用ERP软件 |
|通用技能 |办公自动化 口头表达 文字能力 |
|体能要求 |身体健康 |
|工作要求： |
|工作时间 |工作条件 |工作量 |
|偶尔加班 |电脑 |正常 |
|七、工作依据： |
|主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、 |
|业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。 |
| |
|《部门职责》 |
| |
-----------------------
财务部部长
（该职位名称）
辅助处理员
（同僚职位名称）
直接下属职位名称和人数
（ 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
模具成本处理员
产品成本处理员
价格处理员
帐务处理员
（上级职位名称）
| 0 | negative_file/辅助处理员职位说明书.doc |
一个学中医的女生写出的保养大法!!~~教你怎么解决头发油、毛孔问题、美白、牙齿、
细纹
这是一个学习中医的女生发的帖子、、、
如果你问“怎么我的头发那么油啊？”,那是因为你肝火太旺了,身体里内脏不能消化油脂
,所以就把它排到脸上和头上了”,你还是会问,“那怎么办啊？”,我就会说“每天晚上用滚
烫的开水泡脚泡上半个小时,慢慢就会好了”
我认为泡到出汗效果最好了,其实姐妹们如果满头满脸的出油的话,都可以通过这个方法
调理肝脏,油慢慢就会少了。
他因为出油的原因毛孔也非常粗大,我就会用盐给他按摩脸,出油的皮肤质地都比较粗糙
和硬,所以不用担心盐太粗。如果实在嫌盐不好的话,可以用盐加精油。特别是鼻子周围
仔细的按摩,洗干净之后,是不是毛孔特别的小啊？
油脂球一定不能挤和抠,用按摩的方法最好了。去油的同时还能缩小毛孔和去角质,最后
洗脸的时候,最好用冷热水交替洗,其实我强烈建议所有的女人都这样洗脸!热水肯定是不
能单独用来洗脸的,温水和冷水还行,冷热水交替最好。
我是用脸盆装热水,洗脸池对着水龙头直接用冷水,就这样交替洗,很方便,但洗出来小脸
白里透红,粉粉嫩嫩的,不但洗得非常干净,而且毛孔也缩小到不能再小了!
同时,冷热水交替对黑眼圈也非常有效。因为冷水洗脸虽然很好,但刺激脸部,会使黑眼圈
加重!
同事买了一枚半克拉的钻戒,当她向我展示戒指时,我的感受只是“天呐,好糙好黑的手指
”。钻石确实很大很美,装饰着美丽的你。但如果手不好好保养,那就变成反衬喽。
关于双手和脚的皮肤保养,最实用的DIY手膜就是红糖和蜂蜜混合后不停的按摩,一般的建
议都是,要随身带护手霜,只要手沾到水就要涂一层。这种方法真的很麻烦!
其实只要大家好好的利用夜晚,白天就不用麻烦了。
准备一副宽松的手套,每天晚上睡觉前,就用橄榄油
美加净混合起来,厚厚的涂在手上,戴上手套睡觉,坚持一段时间以后,双手就会越来越嫩
,小细纹也都淡化了。
如果手指关节粗大,就一定要按摩。用大拇指和食指逐个按摩每个手指头,最关键的是按
摩手指的两侧,从根部到指尖,一个一个的按摩,这个按摩的方法可以使得关节粗大的问题
得到解决,手指慢慢的就会粗细均匀了。
脚底的死皮是一定要磨的。大S之所以不推荐刨刀样的磨脚板,是因为她们艺人的脚经过
长时间的保养,已经很嫩,刨刀就容易流血了。而刚开始护脚,刨刀能够快速的磨去死皮,
开水先泡脚,然后磨,磨完之后涂厚厚的橄榄油
美加净,穿上厚棉袜。磨脚是每周一次,而涂霜和穿袜子就是要每天都要。双脚就会越来
越嫩!真的是非常嫩和光滑,一点瑕疵都不会有。
有的女生脚后跟会开裂,那就要先用膏药贴,贴足三天之后,再用橄榄油
美加净厚厚的敷,等到裂开的口子消失了再开始磨脚。
我推荐的是美加净的珍珠银耳营养霜,超市有卖,九毛钱一包,保湿效果很好。它是上海家
化的老牌产品了,这个厂同时还生产百草集,对于他家的精油和头发护理系列,确实要赞一
个!至于面部护理系列,那就仁者见仁了。
加夜班非常伤身体,如果每天连睡眠都保证不了,还怎么谈保养呢.你能不能早上早起去上
班？你是不是在外企？可以早去干活,晚上早点走吗？因为前半夜的睡眠非常重要,后半
夜就相对来说可以浪费。你可以五六点就起床,去上班,晚上早点回家睡觉。
如果不行的话,那真是可怜了!那你就每天都吃阿胶,红枣和桂圆来代替肝脏补血吧。这三
样是补血圣品,桂圆少吃,一天三粒,红枣10-20粒,阿胶早晚都要吃,一天两遍。
电脑有辐射,所以samantha你的隔离霜一定要用,半天补一次,不要早上涂一遍就算,中午
补,晚上加班之前再补,不能怕浪费。还有绿茶要每天当水喝,外企喜欢喝咖啡,你就喝绿
茶,加点当归和黄芪,补血补气,一定要大量的喝水。眼睛一定会不舒服吧？再加枸杞和白
菊花,记得是白色的不是黄色的。不要担心这样混合茶会不会发生反应,嘻嘻,向你保证,
不会滴!
在电脑前养一两棵仙人球,替你吸收辐射。中途站起来活动活动,深呼吸,不要一直坐着。
离公司的打印机远一点,那个的辐射更厉害!如果公司是铺地毯的话,那肺也要受残害了。
买点杏仁或者喝杏仁露也行,养养肺。
长期对着电脑,肝脏也很疲劳,所以心情一定要尽量舒畅。我再教你一个小方法,就是每天
睡前使劲捏捏腋窝,大臂还有肋骨两侧,使劲的捏,这是通过疏通经络,来防止乳房的疾病
,并且能让你心情舒畅,心里不觉得压得慌。
几乎所有的女人都对脸上的这点田地特别的关注,美白其实谁都会,用一些美白产品都可
以拥有均匀的肤色。不过美白产品还是要少用,美白除了百草集它家是白芷,茯苓等中药
配方,都肯定要含铅,对皮肤还是有伤害。使用美白产品并配合正确的洗脸之后,很快就会
白回来。一旦白了就要换保湿的面霜。
美白的同时配合喝牛奶和薏仁粉,整天喝柠檬水可以加快美白。
美白还有一个小秘方,就是用白醋做主水,加如五分之一的甘油或者橄榄油,如果嫌刺激的
话,可以加纯净水在里面。坚持每天涂两遍,一个星期就能看到效果。
建议大家在使用护肤品时,要注意看自己的皮肤是不是产生了依赖？比如说,不好的护肤
品,一旦你不用,那一整天的皮肤都会让你非常难受,那这个产品就不要再用了。好的产品
是就算偶尔有一天不用,皮肤还是能保持很好,那就是好东西!
如果你的工作是脑力劳动用脑过度,那额头是无法避免要比眉毛以下部分要黑,这个真的
是没有办法。
白白的之后就是要防止细纹的产生。方法就是要保湿保湿加强保湿!怎么样保湿都不过分
!别人都会说,“天呐,我的眼睛下面有细纹了!”“那就保湿啊!”
对!产生细纹的原因就是保湿的力度不够。这个时候就要用面膜或者眼膜。对于干性皮肤
,橄榄油可以做保湿面膜,做加强保养。中性和油性可以每天晚上用喝剩一点酸奶。面膜
做频繁了,自然细纹就LEAVE啦!
这里介绍一个方,就是在酸奶里面加入酵母粉,发酵,隔天用它敷脸,脸上的粗糙小凸起立
刻就消失,并且皮肤能变白变亮。
油性皮肤更要加强保湿,补充水分,不然肤质粗糙得更快。
保湿的一个重要一环就是爽肤水,一定要配合化妆棉使用!洗完脸之后不要用毛巾擦,就用
化妆棉擦干,然后用水泡湿了的化妆棉粘取爽肤水使用。
按摩的方法是额头从中间向两边打圈圈,眼睛下面的皮肤是从眼角向太阳穴拉,鼻子从上
向下,面颊我们之前讲过了,嘴巴下面是从中间向嘴角向上提。
爽肤水一定要多敷,不要怕浪费,多敷几遍。保湿做好了,就不用怕细纹。
接着,我要提前进入一个比较深的话题,因为我刚才看到了一个饱受妇科病痛苦的女生。
只要有妇科疾病,脸上就算用最高级的黄金面霜了,也无济于事!脸色好的前提就是身体健
康。
妇科病并不是我们与生俱来就必须接受的痛苦,得到了快乐并不需要痛苦作为代价。
所有的妇科炎症都要牵扯到肝脏和肾脏这两个脏腑,从最轻微的到最严重的,原理都是一
样,那就是:肝气郁结和肾虚。
泻肝火可以用之前讲的泡脚的方法,也可以自己按摩,按摩大手臂,腋下,还有身体两侧的
肋骨,方法就是用大拇指和食指,使劲的捏骨头上面的肉,最好的是肉和骨头中间的那个地
方,最有效果,一定要使劲,越疼越用力,疼就有效果了。
肾虚的方法之前都讲过了,只要肾脏强壮有力,就不会有大毛病!
这样如果还是治疗不好,就要做脚底按摩。如果身体健康的人也多按摩脚底,身体会更好
,人自然就年轻了。
书上推荐是用随便什么笔头来按摩,我觉得太累,我就是用我搓脚板的另外一头,那个头比
较大,省力。饭后一小时再开始,按摩之前先排尿,然后就使劲的脚底,脚后跟,脚面到处都
按,我没法描述具体哪个反射区,有心的人可以自己到网络上下载脚底反射区图自己了解
了解。其实就凭自己感觉就可以了,哪里疼得厉害,就拼命按哪里。坚持一阵子之后,不光
疾病不见了,身体都会比以前更健康!
我的另外一个,不是模特的妹妹和她的男朋友都是在医学院学的口腔专业,他们给我的建
议是,口腔及牙缝中的垢物要分别用漱口和牙线的方法来解决。你的方法我们可以再讨论
。
牙齿我们不能忽视,它的重要性是,他直接决定了一个人是否能够长寿。所以要趁着年轻
就要保护我们的牙齿。每年都要做口腔检查,如果有异常出血都要去检查,以排除牙周炎
,或者结石等症状。
如果是牙龈萎缩,不要立刻就去补牙,一般牙科医生给的建议就是出现萎缩就要补牙。要
早睡觉,每天都不要让自己身心俱疲,那样萎缩得更厉害,要休养,慢慢牙龈就会恢复健康
。
如果有的牙缝会经常塞东西,那就一定要用牙线。因为频繁塞东西很容易出现龋齿。并且
一旦出现龋齿就要去补,不能拖,越拖牙洞越大,补牙就越复杂。
牙齿最好的保护方法是清洁和不过度使用。我现在使用的牙刷,是荷兰生产的一个品牌的
声波牙刷,不是电动,是声波,它可以更加清洁牙齿,并且通过声波祛除结石,只要用它刷牙
,就会感觉牙齿一颗一颗的,非常干净。
讲个题外话,有一次,我看中国台湾省艺人小s出的«怀孕日记»,上面有一张在永越月子中
心理发的照片,远处台子上放的就是声波牙刷。大s上康熙来了,也讲到使用声波牙刷来刷
牙。
月经(第二篇)
月经是我们判断自己身体健康状况的一面镜子,月经正常,面容娇嫩,脸色也好。
月经推后超过七天并连续几个周期的,算做是月经后期。一般来说是虚症,推后的意思就
是说,身体里的血液或者能量不够用,所以要尽量往后拖几天,肾虚或者体寒也会造成周期
拉长。而量多不是血热就是血瘀或者气虚。
最好的月经状态是,前后没有心情的影响,胸部不会涨痛,没有头晕烦躁等现象,而头一两
天量少,后一两天量也少,中间有一两天量多,没有腹痛,小腹下坠,腰疼等症状。简而言之
,就是你几乎感觉不到它的存在。而实际上,你是无比的重视它。
想要月经正常,就一定平时不能发火,生气,憋着火就更不行,心情要舒畅条达,这样就可以
养肝脏;现在冬天了,每天早晚吃点阿胶,平时多吃红枣菠菜甘蔗,好好的补血,来年一年都
不用担心血虚;气虚可以喝点黄芪泡茶,补气还抗癌,很好的一味中药;有血块是说明肝气
郁结,越多经络堵得就越厉害,就按摩就可以了;如果实在是腹痛难忍,那平时就要注意自
己多按摩后腰,按摩脚底。
建议每个女人都要记录自己生理日记,以及时观察自己身体的变化。平时也要注意自己白
带的变化,如果量突然多起来,或者颜色发生改变了,出现异味了,就要警惕了。正常的情
况是,量少,白色,干了之后会淡黄色,无味。
好身材的重点还有胸部和臀部。
臀部只要一个动作,除非你是瘦到没有一点肉,都有效。大S教的,何时何地,站立时就稍微
分开双腿,两脚成八字形,用力的夹起臀部,坚持一段时间再放松,然后再夹紧,只要靠这个
小动作,你的臀部会越来越翘和饱满,真的!
胸部小的很遗憾,大的容易下垂,总之,正好的非常少。如果你身上一点肉都没有,先变胖
再说。你的内衣不知道你是否穿对了？一定要有很好的收拢和侧托效果!我穿到现在,只
有古今内衣,是真正的保住胸部形状的好东西!刚开始穿的时候,你的肉可能到处都是,腋
下,侧面,胃肉,后背,全是松肉。古今导购会教你正确的穿的方法。
身体前倾,戴上之后,要把所有的肉都拢到内衣里面去,包括后背,胃肉。这个方法在法国
,女孩刚发育的时候就会得到这种教育。其它品牌的内衣不知道为什么,你拢进去之后就
很快就又跑出来,只有古今不会,它只会稍微有点跑出来,一直坚持穿它家的内衣,保证你
除了胸部之外,其它地方绝对没有多余的肉。
这只是第一步。
如果想要加强集中效果,就要每天晚上打圈按摩。这个谁都知道,确实有效。但一旦乳房
能够自己收拢集中了,就不能再打圈了,这时候就变成消耗脂肪了。这以后都要按摩乳腺
,就是从腋下到乳头连线,这一条线上的肌肉,如果能把肝气郁结之症状缓解,胸部一定会
变大。所以说,如果心情长期很差,胸部不会好看。
食补的目的,不是通过增加脂肪,就是通气的作用。效果不如上面这两个方法明显。
从现在开始,要正式隆重介绍对我们来说最重要,最该花钱的东东了。只要你使用了它们
,你脸上的一切问题就会消失,身体也会越来越健康!变老？怎么可能？逆转青春的只有它
们,真的,护肤品给它们提鞋都不配。挽救我们的大功臣就是,食物!
你在吃进嘴巴里的东西上面越用心,你就越漂亮!此言不虚。食物一般分为,补气,补阳,补
血,补阴,温里,活血,消食,清热,收涩,祛湿,化痰,解表,和安神这几种。按照黄帝内经,春
天和夏天要补阳,秋天和冬天补阴。
唐代名医«千金要方»里告诉我们,治疗身体上的毛病,应该先用食疗的方法,治不好再用药
,中医是推崇用按摩,施针的方法治。而不是一去看中医,把脉之后就开中药,付钱拿药回
家,拜托多看一眼舌头还好啊？
我学中医的初衷,也是因为一位老中医对我爸爸说了不负责任的话。他说得很消极,意思
就是说,我爸的身体再怎么样吃药,到老了还是要受罪之类。我一听就觉得,那我们还要你
干吗？我开始自学中医。
事实上呢,等我学到现在,才明白其中的微妙。我爸的体质因为年轻吃过苦的原因,加上现
在也五十了,调理起来比较复杂,各个脏腑和经络等等,包括生活习惯,饮食习惯,四季养生
都要施以正确的指导,医生操心费力但不赚钱。
现在我一手包办我爸的身体,我也不让他吃药,也不针灸,除了食物之外不花钱,也不是花
不起那钱,而是心理上实在吃不消。就在家自己慢慢调理,吃什么,按摩哪里,注意事项,加
上是女儿负责的,我爸心情也好,健康只是时间问题。
意想之外的收获,就是在学的过程中,学到很多调理自己身体的方法,比如月经周期,皮肤
粗糙,体寒,湿气重等等问题都被解决了,我在帮助了我爸的过程中,自己受益也非常大。
所以,我一直都相信,助人就是助己。
很多人都有口腔异味的问题,不过有的人是短期,有的人是长期。
我的好朋友是长期的口臭,同时她还有刷牙出血的症状,后来因为一直只要刷牙就出血,后
来去口腔医院看,有牙菌斑,同时有非常多的牙龈结石,还有一颗大龋齿,后来拔牙,洗牙,
开刀除结石,来回去医院折腾了好几次,牙齿健康了,口臭也消失了。真是意外的收获。
长期的便秘症状,得不到解决,身体里的有害物质不能及时排出体外,容易产生,腹胀,容易
生气,嘴巴里有异味,没有食欲等等现象。这主要是由于,平时吃得多,而且吃粗粮太少,工
作忙碌,心理压力大,精神过于兴奋或者压抑,作息时间不规律,就会便秘。
便秘了,早饭就一定要吃燕麦片,白天多喝水,香蕉和苹果也要多吃,心情保持放松舒畅,按
照前面讲过的方法按摩,问题就解决了。
茶叶和酸奶,包括芹菜,柠檬水都可以帮助排出身体里的毒素。大量补充维生素的同时,抑
制细菌生长的环境,当然如果吃维生素药片的话,里面的添加剂反而会造成消化功能紊乱
。
中医上认为口臭是胃的原因,有虚火,而肠胃功能不好,主要原因是心理因素造成,所以不
建议吃降火的东西,而是从心理上进行调节,使紊乱的肠胃恢复正常。同时要提高身体免
疫力,增强肾脏功能。
脾虚的表现是,食欲不振,神倦乏力,严重的情况会内脏下垂,脱肛,子宫下垂,脾脏是我们
每个男人女人三十岁之前都非常重视的脏器,它事关食物的消化和吸收,所以,不要吃乱七
八糟的药,伤害它。肺虚的表现是,少气懒言,容易出虚汗,肾气虚则腰酸,三者合在一起被
称为气虚。
气虚脸颊就下垂,越虚垂得越厉害,直到五官内脏都下垂,人也就丑了。气虚是所有虚症中
,最容易补充的身体能量。少说话,少提重物,多注意休息睡眠,都能补充元气。因为气能
产生血,所以补气就能补血。
山药是非常好的东西,一个身体不大好的朋友去看中医,据说还是当地最有名的,回来除了
带一堆中药之外,就带了这个偏方:每天喝山药炖冰糖。价值四百块的偏方。
山药补气健脾胃,养阴益肺,补肾固精,把脾脏,肺和肾脏都补了,确实值这个钱了!阴虚亏
损的人容易咳嗽,可以用它煮汤当水喝,可以治愈虚劳咳嗽的毛病。山药因为益肺,而“肺
主皮毛”,所以山药可以滋润皮肤。虚弱羸瘦,皮肤干燥,记忆力减退,过劳和疾病后体虚,
都要多吃山药,可以强壮身体,抵抗衰老。
但应该注意到的是,它滋阴的同时助湿邪,所以我在吃完它之后,肯定要吃祛湿的东东,像
薏仁,茯苓。我不加冰糖,直接水煮山药,把山药打成浓浆,然后煮开就当水喝,不喝多,喝
完之后,再喝水我就加薏仁粉。
大米也是补气的,吃惊吗？女人一定要每天都吃米饭,脾胃健康就靠它呢!米都补脾,但五
谷中它补脾的效果最好,中气不足,疲倦乏力就要吃它了,像脾胃虚寒,心烦口渴,就喝大米
稀饭就行啦。中医书上说“稀饭为世间第一补人之物”。所以就算你在减肥,也一定每天至
少吃一碗大米饭,不然瘦下来,脸颊胸部都下来了。
好东西,还有大枣,蜂蜜等。皆补脾,益虚损,令人好颜色。
抗衰老(一)
如果看贴的你已经超过35岁,这篇就是专门为你所写。
很可能超过30岁的女性,已经会有中医上称为“损容性”面部特征了。比如说皱纹,斑点,黑
眼圈,眼袋,法令纹,脸颊下垂,皮肤粗糙等等岁月的痕迹。包括身材的彻底变形等等。
一句话,就是现在的你已经基本上向中性人过渡了,女人味在渐渐的离你而去。你甚至基
本上想不起来自己还是个女人。只有在买衣服,去理发店的时候,释放歇斯底里想挽回的
绝望。
看到一句话,很适合这里,“美的关键在于心态”。特别是超过28岁,脸上写的全是你的心。
心里妒忌别人,重视利益大于一切,欺上昧下,等等所有这些心理,都一定会以世上最快的
速度让你衰老变丑!而自卑,消极,懒惰也是加速衰老的元勋。张曼玉说她维持年轻的秘诀
就是“心里永远都有梦想”。你要时刻提醒自己,你是个女人。当你拖地累得满头大汗,提
很重的东西时,建议你,量力而行。我拖地的时间男朋友可以把整个厨房从屋顶到地面刷
洗的干干净净。你把自己当男人使,还想做女人？
这并不是一个美好的社会,心里有了沙子,有本事的女人可以把沙子养成珍珠,而大部分是
要释放的。过度的忍耐也会加速衰老,心理的衰老更可怕,对于维持家庭幸福也没有好处
。你完全可以充满自信的把不满全都说出来,如果他连这个都提供不给你,那他的作用是
什么？
两个人之间花钱肯定是不能你省给他花,要不就两个都节省,要不就你花他省,如果是你省
他花,那你的他基本上很有问题。
抗衰老(二)
面部皱纹一是因为平时表情比较丰富,或者经常用手托着脸等不好的动作,二是因为心事
很重,时间长了心情得不到改善,就出现皱纹了,三是酸性体质,也就是体质不大好;四是没
有及时给予皮肤充分的保湿。
按摩很重要啊!自己要有耐心的按摩,用之前介绍祛皱纹的手法,脸上到处都仔仔细细的按
摩,轻轻的,可以每天都按,只要坚持就一定可以消除皱纹。
按摩完之后一定要加强保湿,多使用保湿水,保湿面膜,一切都要很保湿。推荐牛尔玫瑰保
湿晚安睡膜,50块钱,保湿效果很赞!又耐用,一瓶不知道什么时候才能用完。而且还是天
然配方,我很佩服牛老师!
美中不足的缺憾就是他有一次说“上海人到现在(2007年)才知道喝银耳汤,真的很落后”,
当时就把我气倒了。不提了不提了,人无完人。
眼袋和黑眼圈的方法之前都介绍过,很有效。祛斑的方法之前也有,不过比较慢,不能着急
。法令纹之前也介绍过方法,祛除的效果很明显。脸颊肯定会有下垂或松弛或者凹陷,多
吃米饭早睡觉,一定要补血。
眼睛很疲劳,就补肝肾,多休息,眼球多转转圈,头发又干又粗糙,那就多做头发护理,多吃
黑芝麻和海带,不要烫发染发,头发就不那么老气了。
脸色发黄,如果是非体质因素,就用绿茶水敷脸;皮肤有疙瘩,就用之前介绍的酸奶酵母面
膜;身体的皮肤肯定是越来越粗,坚持用美白保湿的甘油加白醋,身体光滑又白嫩;到了这
个年纪,产品是一定要认真使用了。
一般脸部皮肤会越来越薄,但越来越硬,所以感觉很沧桑。从体质改变,皮肤就会越来越嫩
,只要皮肤嫩了,就会显年轻。而这个是产品做不到的。其实之前所有脸上衰老问题,除了
保湿之外,产品都无法解决。
抗衰老(三)
检查一下,你的生活满足以下条件吗？每天都早睡早起,最好九点就躺着;每天早晚都要吃
水果;按时认真吃三餐,一定吃大米饭;心情安宁;隔天锻炼;每天中午都午休一个小时。其
实大多数人这些基本的都不能保证。
身材变形是身体内脏衰老,血液老化,毒素堆积的一个信号。健康的身体,就应该有美丽的
外表。酸性的体质必然对应一个不完美的外表。
肝肾脏的护理之前都介绍过,脾胃的护理关键在心情,五脏六腑都是我们运转的关键零件
,发胖了零件就松了,重新拧紧了,机器就好了。血液浓稠了,机器就转不动了,还伤害机器
。毒素太多了,机器就容易变形。
只要从今天开始,你认真的对待你的脸部皮肤,花时间照顾她,有规律的生活,重视你的睡
眠和心情,健康的饮食,爱惜你的身体内脏,你的状态一定会越来越好。
补气和补血是相辅相成的两个食补步骤。单纯补气而不补血,就像烧得很旺的炉子上放了
一个空锅,补血就是在锅里放入美味。补气的食物之前讲过了,我还是要强调最重要的米
饭,其它的要注意多吃土豆,红薯/地瓜,红枣和蜂蜜。香菇虽然也很好,但有皮肤病的要注
意少吃,不要空腹吃。
补血就一定要吃阿胶啊,没理由!我妈妈坚持吃了那么多年,由我爸制作,加足了爱心在里
面!以前的阿胶还没有打粉的说法,都是我爸用捣大蒜的东西捣成碎块,然后炒黑芝麻,炒
熟了再用擀面杖辗成末,然后再炒核桃,剁碎,手续比现在复杂!折腾好几个晚上才能做好
。
冬天吃效果最好。补血的同时滋补阴虚,消除内热,补肺虚,含有大量的胶原蛋白,因为它
是血肉有情之物,滋补效果更明显。脸色不好看,就要靠它了。不过建议除了以上两味之
外不要再多加东西,顶多再加味桂圆足够了。你加那么多好东西在里面,那还不如直接吃
十全大补丸算了,还要阿胶干吗？谁主谁辅还是要分清楚。
最好的吃法是用黄酒浸泡,黄酒温胃,而阿胶质黏腻,两个正好相助吸收。补血的同时建议
多吃甘蔗,胡萝卜,菠菜,桂圆和豆浆,都是补铁的食物。不推荐红糖,过甜伤脾脏,脾虚则
面色发黑。
要纠正一个观念,不能单独靠某一味食物补身体,饮食要全面,比如你现在已经知道,补血
和补气的食物了,那这两种都要常吃,单独吃效果肯定不会明显,这个是肯定的。
隆重介绍两个要经常吃的好东西!银耳和黑木耳,古时候都是皇家的营养品。黑白木耳的
营养丰富,成份大致相近,都含有丰富的胶质。胶质对于女人很重要!
黑木耳蛋白质含量与肉相同,铁的含量是鱼肉的70倍,是菠菜的20倍,是猪肝的7倍,所以黑
木耳是一味重要的补血食物哦!现在专门把它们俩挑出来讲,是因为它和白木耳具有太多
对女人好的东西了。
现在的女人喜欢在外面吃饭,而且口味都很重,胆固醇等脂肪含量很容易就高了,血液中有
害脂肪含量一旦高,皮肤和身体状态就不会好,老化得也快,皱纹也多,血液的质量对于美
容来说太重要!
黑木耳能够阻止有害脂肪在血液里的停留,它最大的好处就是从吃进身体里开始,就从气
管开始,从上到下的,包括肺,胃,肠道,血液,身体里的灰尘,二手烟灰,不好的异物,环境污
染物,全都能带出体外。身体里面也能洗澡。
黑白木耳有很强抗癌功能,并能提高肝脏的解毒能力。
银耳要买黄色的不要白色的,滋润效果一流!润燥,润肺,和血,阴虚火旺体质就要指望它了
!肺健康了,皮肤自然娇嫩。
补阴的食物除了梨,甘蔗,黑芝麻,豆浆,银耳,百合,这些偏素的之外,荤菜推荐鸭子,不光
滋阴清热,还有利水的功能,夏天吃它可以防止妇科炎症的发生。太多的疾病都是因为体
内废水到处乱跑,所以多吃吃意仁没坏处。
阳虚必须摄入大量肉类,虽然之前推荐的都是素菜,但从没有说过要吃素,荤一定要吃,完
全吃素对身体很有害。牛羊肉是一定要吃的,这两种肉摄入后,不会产生湿气,脂肪含量也
少,能量和铁都含量足够高。
冬天一定要多吃羊肉,男女都要多吃。羊肉能够大补虚损,补益元气,能治疗肾脏阳虚,温
补暖身,能够治疗脾胃虚寒,即虚寒体质要多吃,健胃壮脾,对脾肾都非常有好处。虚劳瘦
弱的体质多吃羊肉可以使人强壮。
狗肉也是一样要多吃,补益力气,补脾胃,暖肾脏,强筋健骨,但不宜和杏仁一起服用。还有
一味菜补阳,醉虾,就是用酒浸泡活虾服用,可以治疗四肢寒冷,脾肾阳虚。
除了以上的四味肉类食物之外,核桃治疗肾虚腰痛,耳鸣,滋补肝肾脏,能够治疗肺虚寒,改
善肠道便秘,滋润五脏。长久服用,皮肤细腻光滑,头发乌黑有光泽,延缓衰老。
除了牛羊肉之外,其它的温补阳虚的食物,阴虚火旺体质的人都要少吃。
一位姐妹的LG肾脏炎症,还有一个姐妹内脏下垂严重,这里讲到脾脏的各种症状以及保养
的方法对她们来说非常重要,对于身体健康来说,脾脏一旦虚弱,全身九脉皆堵。对于每个
想变美的女人来说,脾脏统领血液,是我们美丽的根本。
脾胃通过经脉相关联,脾胃功能好的人,肌肤一定是滋润,丰腴的。相反的,如果一个人枯
瘦,皮肤没有光泽,则脾胃功能不好,所以身体气血不足。脾脏的健康状况也可以从嘴唇的
颜色来看,如果是深红色,是内热,如果是浅红色,是虚寒,如果嘴唇皮肤很干燥,是体内津
液不足。
因为脾脏通过消化食物来造血,所以和女人的月经周期也有关系。它是我们女人的福音,
如果你掌握了保养脾脏的方法,你就可以一辈子都不要做黄脸婆,就算是到了五十多岁也
一样,脸色不会枯黄。
因为不善保养,脾脏失去统血功能之后,皮肤就会干枯发黄,虽然皮肤自然的颜色是黄色,
这里的意思是焦黄色。首先是脾气虚,然后再发展成为脾不统血。身体内的元气和脾胃消
化的食物一起生产出血液,首先就是要保证正常健康的饮食。
如果你脸色发黄了,就一定要常常吃芋头。紫色的芋头对脾胃最好,造血,统血效果好,能
够使皮肤和肌肉润泽丰腴。还有一道食补方,春夏秋冬坚持吃,非常有效,就是菱角,土豆
,红豆,山药,茨实,莲子,红枣和大米一起煮熟,这些饭全是补脾脏的,能够造血,逐步改善
肤色。
脸色萎黄是从气虚发展而来的,除了情绪,疲劳的因素之外,不吃米饭是最主要的原因。所
以,为了能有一个好脸色,每天至少吃两碗米饭。
| 0 | negative_file/一个学中医的女生写出的保养大法.doc |
XX有限公司章程
第一章 总 则
第一条
依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关法律、法规的规定，由XXX一
人出资，设立XX有限公司，（以下简称公司）特制定本章程。
第二条
本章程中的各项条款与法律、法规、规章不符的，以法律、法规、规章的规定为准。
第二章 公司名称和住所
第三条 公司名称：XX科技有限公司
第四条 住 所：XX省XX市XX县XX道XX号
第三章 公司经营范围
第五条 公司经营范围：XXX。（以登记机关审核的为准。）
第四章 公司注册资本及股东的姓名（名称）、出资方式、出资额、出资时间
第六条 公司注册资本为XX万元人民币，出资方式：货币。
第七条 股东的姓名、出资额、出资时间、出资方式如下：
单位：万元
|股东的出资情况 |
|股东姓名 |出资数额 |出资比例 |出资时间 |出资方式 |
|XXX |XX |***% |**XX年X月X日 |货币 |
|合计 |XX |***% | | |
第五章 公司的机构及其产生办法、职权、议事规则
第八条 一人有限责任公司不设股东会。股东作出以下决定时应当采用书面形式，
并由股东签名后置备于公司：
（一）决定公司的经营方针和投资计划；
（二）选举和更换非由职工代表担任的执行董事、监事，决定有关执行董事、监事
的报酬事项；
（三）审议批准执行董事的报告；
（四）审议批准监事的报告；
（五）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（六）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案；
（七）对公司增加或者减少注册资本作出决定；
（八）对发行公司债券作出决定；
（九）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决定；
（十）修改公司章程；
（十一）对公司向其他企业投资或者为他人提供担保作出决定；
（十二）聘任或者解聘公司经理；
（十三）公司章程规定的其他职权。
第九条
公司不设董事会，设执行董事一人，由股东委派产生。第十条 执行董事对股东负
责，行使下列职权：
（一）执行股东的决定；
（二）决定公司的经营计划和投资方案；
（三）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；
（四）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（五）制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；
（六）制订公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案；
（七）决定公司内部管理机构的设置；
（八）根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项；
（十）制定公司的基本管理制度；
（十一）代表公司签署有关文件。
第十一条 公司设经理，由股东聘任或者解聘。经理对股东负责，行使下列职权：
（一）主持公司的生产经营管理工作，组织实施股东决定；
（二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；
（三）拟订公司内部管理机构设置方案；
（四）拟订公司的基本管理制度；
（五）制定公司的具体规章；
（六）提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；
（七）决定聘任或者解聘除应由执行董事决定聘任或者解聘以外的负责管理人员；
（八）执行董事授予的其他职权。
第十二条 公司不设监事会，设监事一名，由公司股东委派产生。监事对股东负责
，监事任期三年，任期届满，可连选连任。
第十三条 监事行使下列职权：
（一）检查公司财务；
（二）对执行董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督；
（三）当执行董事、高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求执行董事、高级
管理人员予以纠正；
（四）依照《公司法》第一百五十二条的规定，对执行董事、高级管理人员提起诉讼
；
（五）公司章程规定的其他职权；
第六章 公司的法定代表人
第十四条 执行董事为公司的法定代表人，由股东委派产生，任期三年，任期届满
，可连选连任。
第七章 公司的解散事由与清算办法
第十五条 有下列情形之一的，公司清算组应当自公司清算结束之日起**日内向原
公司登记机关申请注销登记：
（一）公司被依法宣告破产；
（二）公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现，但公
司通过修改公司章程而存续的除外；
（三）股东决定解散；
（四）因公司合并或者分立需要解散；
（五）依法被吊销营业执照、责令关闭或者被撤销；
（六）人民法院依法予以解散；
（七）法律、行政法规规定的其他解散情形。
第十六条 公司因以上第（二）、（三）、（五）、（六）规定而解散的，应当在
解散事由出现之日起十五日内成立清算组，开始清算。清算组由股东组成。
第十七条 清算组在清算期间行使下列职权：
（一） 清理公司财产，分别编制资产负债表和财产清单；
（二） 通知、公告债权人；
（三） 处理与清算有关的公司未了结的业务；
（四） 清缴所欠税款以及清算过程中产生的税款；
（五） 清理债权、债务；
（六） 处理公司清偿债务后的剩余财产；
（七） 公司参与民事诉讼活动。
第十八条
清算组应当自成立之日起十日内通知债权人，并于六十日内在报纸上公告。
第十九条 公司清算结束后，清算组应当制作清算报告，经股东确认，并报送公司
登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。
第八章 股东认为需要规定的其他事项
第二十条
公司根据需要或涉及公司登记事项变更的可修改公司章程，修改后的公司章程不得与法
律、法规相抵触。修改后的公司章程应送原公司登记机关备案，变更登记事项的，同时
应向公司登记机关做变更登记。
第二十一条 公司应当在第一年度终了时编制财务会计报告，并经会计师事务所审
计。
第二十二条 公司登记的事项与公司登记机关核定的为准。
第二十三条 公司的营业期限为长期，从《营业执照》签发之日起计算。
第九章 附 则
第二十四条 公司登记事项以公司登记机关核定的为准。
第二十五条 章程一式 两 份，公司留存一份，并报公司登记机关一份。
股东签字或盖章：
年 月 日
| 0 | negative_file/20210308【职场文档】XX有限公司章程【唯一微信 aoling18031988287】.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
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12.11 选了好基金，用对定投更省心（下）
第一部分：知识点回顾
普通的定投操作方法
拿多少钱去定投
先问问未来的自己：
首先应该为未来5年的已有目标留足资金；
明确长期目标，用PMT公式推算出每个月需要定投多少
再看看工资单：
固定收入，扣除必要的生活支出，然后分离一部分拿来强制储蓄；
大笔奖金，均分成多份，分批投入
定投选什么时间、什么频率好
每月选哪天定投，是否提高定投的频率，长期来看差别并不大。
一般来说，选择工资日后定投，是个不错的选择。
升级你的定投
人工版：每月定额定投+大跌手动定投
机器版：介绍智能定投常用的均线及操作方法
对于在基金定投这件事上获胜：选个好基金+坚持，这两件事是最总要的
第二部分：练习与应用
1. 根据自己的投资目标和现金流情况，制定合理的普通定投计划;
2. 根据自己的风险敏感度来设定自己的手动调整定投的标准。
记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~
第三部分：参考资料
智能定投回测网站：www.zhitouxing.com
2
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股份认购协议书
1、股份认购协议书
甲方：上海xx集团有限公司
乙方：苏州xx高科技有限责任公司
鉴于：
1.甲、乙双方均系依照注册地相关法律之规定成立的企业法人，享有由股东投资形成的
全部法人财产权，依法享有民事权力，承担民事责任。
2.乙方是由深圳xx集团、广东xx投资有限公司、江苏xx股份公司等五家股东参股共同组
建的有限责任公司，于高科技产业、国际贸易等方面在业内享有一定的声誉，曾成功地
承建或参与在xx项目、xx软件等重大工程设计、建设和开发，企业经济发展迅速。因此
，XX年第二次股东大会通过了对公司增资扩股的决议，现正在招募增资扩股股东。
3.甲方已经详细阅览乙方的增资扩股计划书，并进一步对甲方进行了考察和了解，愿意
参与乙方的增资扩股活动。
据此，为充分发挥双方的资源优势，促进彼此企业的高速发展，为股东谋求最大回报，
经甲、乙双方友好协商，就甲方参与并认购乙方增资扩股股份协议如下：
第一条认股及投资目的：
甲、乙双方同意以发挥各自的优势资源为基础，建立全方位、多功能长期的战略合作伙
伴关系，保证双方在长期的战略合作中利益共享，促进发展。
第二条认购增资扩股股份的条件：
1.增资扩股额度规定：乙方计划本次增资扩股总额为5000万股整。增资扩股后公司股本
总额达到10000万股。
2.认购份额规定：除原有老股东以外，参与本次增资扩股的新股东，以占乙方增资扩股
后总股本的1%的比例为份额进行认购，但认购总份额不得超过乙方增资扩股后总股本的
25%。
3.认购价格规定：参与本次增资扩股的新股东认购的股份价格，以乙方经审计后的XX年
度会计报表中每股净资产为基数进行适当溢价认购。最高认购价不得高于每股净资产的
20%。最终认购每股价格经双方协商后以书面确认为准。
4.认购方式规定：本次增资扩股全部以现金认购，如用外币认购则以外币到达乙方开户
银行账上之日的中国人民银行当日挂牌外汇价格进行兑换折算为人民币。
5.认购时间规定：新老股东的认购资金必须在XX年12月30日之前到位，过期不再办理股
东入股手续。
第三条甲、乙双方同意，甲方以现金方式向乙方认购1000万股整，计人民币1000万元(大
写壹仟万元整人民币)。
第四条甲、乙双方同意，甲方用于认购股份的全部资金于XX年12月30日之前汇至乙方指
定的开户银行账上。
第五条甲、乙双方同意，在乙方收到下方汇入的认购款项后的当日，向甲方开出认购股
份资金收据，并电传给甲方。
第六条双方承诺：
一、甲方承诺：
1.甲方向乙方用于认购股份的资金来源正当，符合甲方公司章程和中国境内相关法律法
规的规定，并向乙方出具相关的证明文件(文件清单附后)。
2.遵守乙方关于认购增资扩股股份的条件，积极配合乙方完成本次增资扩股活动。
二、乙方承诺：
1.对于甲方向乙方汇入的认购股份的资金，在没有完成对甲方股东资格审查前，保证不
动用甲方资金。
2.在本次认购股份的资金全部到位后30个工作日内，完成召开新老股东大会，修改公司
章程，改选公司董事会，办理工商注册变更等工作程序及必办手续。
第七条违约责任：
1.因乙方原因致使甲方正在执行本合同计划受到中止执行或造成重大损失时，由乙方全
面承担损失，并按项目总额的5%计算向甲方支付赔偿金。
2.因甲方原因致使乙方正在执行本合同计划受到中止执行或造成重大损失时，由甲方全
面承担损失，并按项目总额的5%计算向乙方支付赔偿金。
第八条由于非人力因素而不可抗力的原因，如战争、地震、自然灾害等等，致使双方合
作项目中止执行或无法执行所造成的损失由双方各自承担。
第九条本协议未及事宜，双方另行协商或签订补充协议加以确定。经协商不能达成一致
意见时，甲乙双方可选择仲裁机构进行仲裁。
第十条本协议书一式4份，甲、乙双方各执两份。
甲方：上海xx集团有限公司
法人(授权)代表签字：杨某某
XX年7月20日
乙方：苏州xx高科技有限责任公司
法人(授权)代表签字：丁某
XX年7月20日
2、股份认购协议书
本协议于年月日由以下双方签署：
甲方：XX股份有限公司
地址：
法定代表人：
乙方：
地址：
法定代表人：
股东卡账号：
托管席位名称：
托管席位号：
鉴于：
1、XX股份有限公司（以下简称：“发行人”或“XX股份”）系依法设立并在XX证券交易所挂
牌上市的股份有限公司，本次非公开发行不超过XXXX万股股票的方案（以下简称“本次非
公开发行”）经XX年XX月XX日召开的XX股份XXXX年第五次临时股东大会审议通过，并已经
中国证券监督管理委员会证监发行字【XXXX】XX号文件核准。
2、XX股份已经与XXX证券有限责任公司（以下简称“XXX证券”）签署了《保荐暨代销协议
》，聘请XXX证券作为本次非公开发行的保荐机构和主承销商。
3、乙方系依法设立并有效存续，且符合中国证监会有关规定和XX股份XXXX年第五次临时
股东大会决议规定的合格投资者。乙方已经知悉XX股份披露的与本次非公开发行有关的
全部信息。基于上述，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》及《上市
公司证券发行管理办法》等法律、法规的规定，为明确本次非公开发行过程中甲、乙双方
的权利义务关系，经甲乙双方协商，就乙方认购甲方本次非公开发行的有关事宜达成如
下协议：
第一条认购数量、认购价格和认购款项支付
1、认购数量：乙方同意认购XX股份本次非公开发行的股票________万股；甲方同意乙方
作为本次非公开发行特定对象之一，向乙方发行股票________万股。
2、认购价格：每股价格为人民币元。
3、认购款总金额：乙方同意认购股票的金额总计人民币__________________万元（大写
），其中已支付的履约保证金计人民币万元（大写）。
4、支付方式：本协议生效后，乙方按主承销商XXX证券发出的缴款通知规定的支付时间
，向本次非公开发行的保荐机构（主承销商）XXX证券指定的账户支付本协议约定的扣除
履约保证金后的认购款项。
第二条甲方的权利和义务
（一）甲方的权利
1、甲方有权要求乙方配合XX股份本次非公开发行的申请工作，并按照中国证监会关于申
请文件的要求提供真实、准确、完整的相关资料。
2、甲方有权要求乙方在发生中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露范围内的重大
事项后，及时通知甲方。
3、甲方有权要求乙方在缴款通知规定的时间内支付全部认购款项。
（二）甲方的义务
1、甲方保证向中国证监会提交的证券发行申请文件真实、准确、完整，不存在虚假记载
、误导性陈述或重大遗漏。
2、甲方保证在发生符合中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露要求的重大事项后
，及时通知乙方。
3、在乙方根据本协议缴纳认购款项后，甲方应按有关法律法规的规定尽快办理相应股票
的登记手续。
4、法律、行政法规规定或各方协商约定的与本次非公开发行相关的应由甲方承担的其他
义务。
第三条乙方的权利和义务
（一）乙方的权利
1、乙方有权要求甲方向中国证监会提交的证券发行申请文件真实、准确、完整，不存在
虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。
2、乙方有权要求甲方在发生符合中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露要求的重
大事项后，及时通知乙方。
3、法律法规及其他相关制度规定的其他应当由乙方享有的权利。
（二）乙方的义务
1、乙方应当配合甲方及保荐机构进行本次非公开发行的申请工作，并按照中国证监会、
深圳证券交易所和中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司等部门的有关要求提供真
实、准确、完整的相关资料。
2、乙方应当在发生与甲方本次非公开发行有关的中国证监会及深圳证券交易所规定的信
息披露范围内的重大事项后，及时通知甲方。
3、乙方应在缴款通知规定的时间内支付全部认购款项，保证用于支付本次非公开发行认
购款项的全部资金来源合法并符合中国证监会的有关规定，否则，由此产生的一切后果
由乙方承担全部责任。
4、法律、行政法规规定或甲乙双方约定的应由乙方承担的其他义务。
第四条保密条款甲乙双方保证，除非根据有关法律、法规及部门规章等规定应向有关政
府主管部门或证券监管部门办理有关批准、备案手续，或为履行在本协议下的义务或声
明与保证需向第三方披露或公开披露，双方同意并促使其有关知情人对本协议的所有条
款及本次非公开发行的有关事宜严格保密，未经对方允许不得向任何第三方提供有关信
息。
第五条违约责任
1、本协议有效期内，如甲方违反本协议的规定，不能向乙方发行本协议规定的乙方认购
的全部或部分股票，甲方应按违约部分认购款项的5%向乙方支付违约金。
2、本协议生效后，如乙方不能在缴款通知规定的支付时间内向甲方支付全部或部分认购
款项，乙方应按违约部分认购款项的5%向甲方支付违约金。
3、如果违约金不足以弥补守约方的损失的，违约方应赔偿守约方的相应损失（包括但不
限于合理的律师费、调查费等）。
第六条转让与放弃
1、本协议任何一方当事人均不得转让本协议项下的权利和义务。
2、本协议任何一方当事人在本协议约定的期间内，如未能行使其在本协议项下的任何权
利，将不构成也不应被解释为该方放弃该等权利，也不应在任何方面影响该方以后行使
该等权利。
第七条通知与送达本协议项下的所有通知应以书面形式传真或邮寄送达，任何通知一经
被通知人签收即为送达。如派专人送交，通知送达至被通知人之地址时，视为已正式送
达。
第八条争议解决本协议项下所产生的任何争议，应先由双方友好协商解决。如果在任何
一方以书面方式向对方提出此项争议之日起十五日内未能协商解决，争议双方应将争议
提交北京仲裁委员会进行仲裁。仲裁裁决为终局裁决，对双方均具有法律效力。
第九条协议生效、有效期及终止
1、本协议经协议双方法定代表人或其授权代表人签署并加盖公章后生效；
2、本协议的有效期为自本协议签署之日起至中国证监会核准XX股份本次非公开发行股票
后六个月止。
3、出现以下情形时本协议终止，双方均不负法律责任。
（1）本协议约定的甲、乙双方之义务履行完毕；
（2）本协议约定之有效期届满；
（3）发行人本次发行失败；
（4）本协议履行过程中出现不可抗力因素。
第十条未尽事宜
1、本协议如有未尽事宜，由协议双方协商另行签订补充协议，补充协议与本协议具有同
等法律效力。
2、本协议的任何补充或修改必须经协议双方以书面方式作出。
第十一条协议正本本协议壹式捌份，具有同等法律效力，甲乙双方在单列的签署页签署
有效。
本协议签署双方各执壹份，其余陆份作为申报材料及备查文件。
3、定向发行股份认购协议书
甲方（机构认购人适用）：
公司名称：
注册地址：
法定代表人：
甲方（自然人认购人适用）：
姓名：
身份证号码：
乙方：湖南富士电梯股份有限公司
法定代表人：陈美良
鉴于：
1、甲方系依法享有民事权利能力和民事行为能力、承担民事责任的自然人或公司法人。
2、乙方是由陈美良、李祥龙、刘久胜等十三名股东发起设立的股份有限公司，20XX年2
月16日创立大会暨第一次临时股东大会通过了对公司定向私募的增资扩股决议，现正在
招募增资扩股股东。
3、甲方已经详细阅览乙方的私募说明书，并完全同意乙方通过的股东大会决议和公司新
章程，愿意参与乙方的增资扩股活动。
据此，为充分发挥双方的资源优势，促进乙方的快速发展，为股东谋求最大回报，经甲
、乙双方友好协商，就甲方参与并认购乙方增资扩股股份协议如下：
第一条认股及投资目的
甲、乙双方同意以发挥各自的优势资源为基础，建立全方位、长期的战略合作伙伴关系
，保证双方在长期的战略合作中利益共享，共同发展。
第二条认购增资扩股股份的条件
1、增资扩股额度：乙方计划本次增资扩股总额为1500万股。增资扩股后公司股本总额达
到4500万股。
2、认购价格：本次增资扩股的股份认购价为每股1.5元人民币。
3、认购方式：本次增资扩股全部以人民币现金认购，认购资金必须在20XX年2月25日16
时之前存入乙方指定账户，如遇特殊情况，认购时间需顺延，乙方将另行通知，逾期未
交纳的，本协议终止。
4、认购时间：20XX年2月24日-
20XX年2月25日，如遇特殊情况，认购时间将顺延，截止时间另行通知。
第三条甲、乙双方同意，甲方以现金方式向乙方认购万股整，计人民币万元(大写人民币
)。
第四条甲、乙双方同意，甲方用于认购股份的全部资金于20XX年2月25日16时之前存至乙
方指定的银行账户。乙方指定的银行账户信息为：
账户名称：
开户银行：
账户号码：
第五条甲、乙双方同意，在乙方收到甲方存入的认购款项后的当日，向甲方开出认购股
份资金收据。
第六条双方承诺
一、甲方承诺：
1、甲方向乙方用于认购股份的资金来源正当，符合乙方公司章程和中国境内相关法律法
规的规定。
2、符合乙方关于认购增资扩股股份的条件，积极配合乙方完成本次增资扩股活动。
二、乙方承诺：
1、对于甲方向乙方存入的认购股份的资金，在没有完成对甲方股东资格审查前，保证不
动用甲方资金。
2、在本次认购股份的资金全部到位后完成相关法律手续，办理工商注册变更。
第七条违约责任
1、因乙方原因致使甲方中止本合同执行或造成甲方重大损失时，由乙方全面承担损失，
并按认购股份总额的5%计算向甲方支付赔偿金。
2、因甲方原因致使乙方中止本合同执行或造成乙方重大损失时，由甲方全面承担损失，
并按认购股份总额的5%计算向乙方支付赔偿金。
第八条由于不可抗力的原因，如战争、地震、自然灾害等等，致使双方合作项目中止执
行或无法执行所造成的损失由双方各自承担。
第九条本协议未及事宜，双方另行协商或签订补充协议加以确定。
第十条本协议书一式四份，甲、乙双方各执贰份。
甲方： 乙方：湖南富士电梯股份有限公司
（机构认购人适用）
公司公章：
法定代表人签字：
（自然人认购人适用）
签字：法定代表人：陈美良
年月日 年月日
| 0 | negative_file/股份认购协议书.doc |
警卫班长职位说明书
|基本|职位名称 |警卫班长 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |安全保卫部 |直接上级 |经理 |
| |直接下属 |本班组保安人员 |
|职责|组织实施公司全天候的流动执勤及公司大门和边门的管理 |
| |组织实施预防和制止治安案件及火灾事故 |
| |保持保安系统的正常通讯联络 |
| |及时组织实施扑救火警、火灾 |
| |组织实施安全监护施工现场和押运巨额现金 |
| |组织保护治安事件、安全事故和火警、火灾的事发现场 |
| |组织处理治安突发事件 |
| |组织实施非常时期的安全保卫工作 |
| |负责当班消防器材、治安通讯和技术防范设备的完好 |
| |负责建立健相关台帐 |
| |组织管理进出公司大门的人员、物资和车辆 |
| |执行企业领导和经理交待的其他安全保安任务。 |
| | |
| | |
| | |
|职权|对置信劳动纪律的执行情况建议权 |
| |对管辖范围内的治安状况的建议权 |
| |对管辖范围内的消防工作的建议权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|不定期的向经理汇报本班组执行规章制度的情况 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |不定期的向经理汇报本班组人员的思想情况 |
| | | |定期汇报管辖区内的消防工作 |
| | | | |
| | |督|不定期的检查班组人员的工作情况 |
| | |导| |
| | | |检查班组人员配置、保养消防器材的情况 |
| | | | |
| | |协|与其他班组就如何做好安全保卫工作进行磋商 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |树立良好的保安值班形象，文明值勤，真正做好窗口的作用|
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 | |专业| |
|资格| | | | |
| |年龄 | |性别| |
| |工作经 | |
| |验 | |
| | | |
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| |工作技 | |
| |能 | |
| | | |
| | | |
| |职前培 | |
| |训 | |
| | | |
| | | |
| |其他要 | |
| |求 | |
| | | |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/警卫班班长职务说明书.doc |
2010年江西省公务员考试《申论》真题
一、注意事项
1.
申论考试是对应考者阅读能力、综合分析能力、提出和解决问题能力、文字表达能力的
测试。
2. 参考时限：阅读资料40分钟，参考作答110分钟。
3. 仔细阅读给定资料，按照后面提出的“作答要求”作答。
4. 请在《申论答题卡》上作答。在草稿纸上或其他地方作答一律无效。
5. 严禁折叠答题卡。
二、给定资料
材料1：
2005年“五一”期间，江西卫视借着日益升温的红色旅游以及纪念长征胜利70周年的东
风，开启了一个打造江西红色文化品牌的项目——“中国红歌会”，它主要由“放歌井冈”和
“中国红歌会”主场晚会两大活动构成。“放歌井冈”活动期间，江西卫视连续7天，每天下
午3个小时现场直播，收视率比平时同时段翻了3倍，观众自发发送短信2万多条。在南昌
八一体育场举办的首届“中国红歌会”主场晚会上，近3万人的体育场座无虚席。从“放歌
井冈”活动中选拔出的平民红歌手和明星、专业歌手同台激情演唱，演出中，《十送红军
》的感人场面令全场观众肃然起立，许多人泪流满面，忘情其中。
2007年，为纪念中国人民解放军建军、秋收起义、井冈山革命根据地创建80周年迎接
党的十七大召开，江西电视台于“五一”黄金周，第二次在井冈山举办了“中国红歌会·放
歌井冈山”活动，电视台七天电视现场直播。此次活动形式新颖，方式独特，参与者众多
，在海选阶段，共有10多万人报名参赛，参赛者从3岁的儿童到80多岁的高龄老人，关注
人数十分广泛，选手中既有公务员、教师、军人和学生，也有工人、农民、企业家：既
有汉族选手，也有藏族、苗族等少数民族选手。每场红歌会的播出，除投票短信外，还
能收到感言短信4000至5000条，收视率同比上升38%，带动井冈山旅游人数也创下历史新
高，在全国范围内刮起了一股红色旋风。
2008年，“中国红歌会”以“团结就是力量”作为贯穿整个活动的主线，以选手演唱各个
时期的经典红歌为形式，以“凝聚力量唱响红歌”为主题口号，通过唱响红色歌曲，弘扬
红色精神，凝聚全国人民在抗震救灾、重建家园中团结大爱的力量，在奥运的胜利与喜
悦中团结拼搏的力量，在总结改革开放的伟大实践中团结前进的力量，用最响亮的红歌
为中国喝彩，用最最和谐的声音为中国祝福。2008年11月26日晚，由中共江西省委、江
西省人民政府主办的“中国红歌会”大型晚会《永远的红歌》在北京人民大会堂隆重举行。
两个小时的演出，《十送红军》《东方红》等动听的红色经典旋律赢得现场观众阵阵掌声。
中共中央政治局常委李长春观看演出后指出：“江西是红歌的源头，江西带了个好头
，办了件大好事，搭建了红歌会这个平台，受到了全国人民的欢迎。今天看到全国各地
的红歌手在这里成功的演出，使我们又进一步重温了我们党领导全国人民的革命史、奋
斗史、创业史，我相信红歌一定会给我们全国建设小康社会提供强大的精神动力，希望
江西把红歌会打造成更加知名的品牌。”
2009年的“中国红歌会”与往届红歌会相比，一个更大的突破点就在于通过网络视频设
立一个北美海外赛区。届时，海内外同胞们将共同歌颂伟大祖国的欣欣向荣，见证红歌
历久弥新的永恒魅力。
材料2：
红色旅游是近年来兴起的一种特色旅游产品和文化产品。
媒体报道，法国巴黎以南一百公里处的蒙塔日小城，原以果仁糖发源地的名字来维持
可怜兮兮的假日经济，现在已成为中国旅游的观光胜地。
原来，在上个世纪初，小镇的中世纪街道花园里聚集着一批寄居海外的中国知识分子
，他们在这里的行为，为中国共产党的成立起了重要作用。比如，蔡和森、向警予、李
富春、蔡畅等。周恩来总理曾多次重返这里。1922年邓小平也在这里度过一段时光。
随着中国出境游的升温，有着浪漫国度美誉的法国吸引着越来越多的中国游客。蒙塔
日地方政府抓住时机，倾力打造包括中国留法学生曾经居住的宿舍、使用的公共浴池以
及他们集会的花园在内的“红色旅游路线”，让游客了解法国文化的同时，也能了解一些
中国的历史。小镇因此名声鹊起，经济出现了生机。
每年9月最后一个星期天是俄罗斯的“全俄旅游日”，2009年9月27日，伏尔加河沿岸的
乌里扬诺夫斯克在市中心的列宁广场组织了大型纪念活动。乌里扬诺夫斯克州政府旅游
局局长弗拉达·斯列波娃透露，与俄罗斯绝大多数城市相反，今年上半年到该市旅游的国
内外游客不仅未减少，还比2008年同期略有增加。游客的目的是参观列宁故居和列宁纪
念馆。“列宁故乡”已成为乌里扬诺夫斯克对外交往中一张表现的“名片”，该州将进一步
利用这一优势大力发展旅游业，借此吸引外资，带动本地经济发展。
从上个世纪80年代后期开始，国家旅游局就在国家计划安排的旅游基本建设投资中，
每年安排资金，帮助延安、韶山、井冈山等一批革命老区和革命纪念地建设旅游设施，
发展旅游产业；从90年代后期开始，就正式提出了“红色旅游”的概念。
2004年2月19日，中宣部副部长胡振民同志传达了中央政治局常委李长春同志关于“要
积极发展红色旅游”的重要指示。
2004年12月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《2004-
2010年全国红色旅游发展规划纲要》，《纲要》提出：
1、加快红色旅游发展，使之成为爱国主义教育的重要阵地；
2、培育形成12个“重点红色旅游区”，使其成为主题鲜明、交通便利、服务配套、吸
引力强，在国内外有较大影响的旅游目的地；
3、配套完善30条“红色旅游精品路线”，使其成为产品项目成熟、红色旅游与其他项
目密切结合、交通连续顺畅、选择性和适应性强，受广大旅游者普遍欢迎的热点旅游线
；
4、重点打造100个左右的“红色旅游经典景区”，到2007年，争取有50个“红色旅游经
典景区”年接待规模达到50万人次以上，到2010年，争取有80个“红色旅游经典景区”年接
待规模达到50万人次以上；
5、重点革命历史文化遗产的挖掘、整理、保护、展示和宣传等达到国内先进水平，
列入全国重点文物保护单位的革命历史文化遗产，在规划期内普遍得到的修缮；
6、实现红色旅游产业化，使其成为带动革命老区发展的优势产业。
材料3：
中国共产党领导中国人民推翻帝国主义，封建主义和官僚资本主义的革命斗争，这是
一部光荣历史。在全国建设小康社会的新时期，重温革命历史，有助于人们感受中国共
产党艰苦卓越、波澜壮阔的奋斗历程，有助于人们理解在中国革命伟大征途中形成的井
冈山精神、延安精神、红岩精神和西柏坡精神。大力发展群众特别是青少年热爱党、热
爱祖国、热爱社会主义，进一步坚定在党的领导下走中国特色社会主义道路、实现中华
民族伟大复兴的思想和信念。在井冈山纪念馆的留言簿上，部分留言如下：
2009年7月我有幸参加了一次江西红色旅游，虽然只有短短3天时间，但内心却颇有感
触，踏上红色圣地，我怀着对一代为任何革命先烈无比崇敬和缅怀之情，到北山烈士陵
园凭吊革命先烈，参观了毛泽东旧居、红军医院和红军造币厂等革命历史遗址。每到一
处，无不感到革命胜利是那样的来之不易，登上黄洋界，隆隆炮声仍在耳，革命先烈英
勇奋战、抗击顽敌的景象再次浮现眼前。这次井冈山之行使我终生难忘。（一位在外地
工作的江西游客）
到井冈山革命根据地参加学习，我收获很大，感受颇深，深深被革命先烈英勇斗争的
事迹所感动。今后，要牢牢把握井冈山精神的精髓，坚定信念，在平凡的工作中，求真
务实，扎实工作，为社会主义事业献自己的一份力量。（驻沈阳某部战士）
井冈山革命根据地是中国共产党领导广大群众在极其艰难困苦的条件下开辟的，今天
，我们生活在和平年代，我们的生活比蜜还甜，但我知道，我们的幸福生活是烈士们用
鲜血和生命换来的，我一定要好好学习，踏着烈士没走完的路，继承烈士没有完成的事
业……（一位中学生张媛媛）
“瞻仰一次圣地，净化一次灵魂”……（某游客）
大多数革命遗址位于尚欠发达的革命老区，红色旅游把政治优势有效地转化为经济优
势，形成革命老区的经济增长点，成为一项无污染、可持续的扶贫工程、富民工程。红
色旅游的发展，将为社会主义市场经济条件下实现社会效益同经济效益的结合，实现精
神文化财富向经济财富的转化，推动老区人民脱贫致富，探索出一条切实可行的良性循
环之路。
2009年“十一”是建国60周年大庆，又恰逢国庆节与中秋节重叠，8天长假期间，红色
旅游热潮涌动，市场异常火爆，并成为假日旅游新热点。从全国10个重点红色旅游地区
统计数据来看，2009年“十一”长假期间，遵义、湘潭、临沂三市游客接待人次在100万以
上，游客接待人次在50万以上的城市还有延安、常熟、广安。其中，延安接待游客85.1
5万人次，同比增长162.9%；旅游收入5.53亿元。同比增长105.5%；遵义两项指标增长幅
均超过50%。从住宿情况看，长假期间，延安市区及重点旅游县城的宾馆、饭店、招待所
接待满员。平均客房入住率达到99%。不少游客不得不入住延安周边的安寨、甘泉、廷川
等县城；湘潭韶山星级酒店客房入住率保持高增长，平均入住率保持在95%以上；井冈山
宾馆饭店平均入住率为94.2%，旅馆招待所平均入住率为82.8%，均创历史新高。
材料4：
江西是一个红色旅游资源大省，被称为“红色摇篮”。这里有“中国红色革命摇篮”——井
冈山。“共和国摇篮”——瑞金，“人民军队摇篮”——南昌。还有中国工人运动发源地——安源
。据统计，有1258处革命旧址、旧居和遗址，像井冈山黄洋界、八一南昌起义纪念馆，
萍乡安源总平巷、永新三湾改编旧址等著名的革命旧址就有170多处，其中有9处是国家
级爱国主义教育（示范）基地。
在全国红色旅游的发展过程中，江西省始终走在前列，成为中国红色旅游兴起策源地
。
1998年，江西在全国率先提出响亮的红色旅游促销口号——“红色摇篮，绿色家园”，将
红色旅游打造成具有江西优势的旅游品牌并推向市场。
2001年，在成都“中国国内旅游交易会”上，江西旅游局率先推出红色旅游的品牌。
2004年1月，江西旅游局联合北京、上海、广东、福建，河北和浙江等省市旅游局共
同签署了《七省市共同发展红色旅游的郑重宣言》，擎起了中国红色旅游的大旗。
2004年10月，江西又联合15省开展了“红色之旅万里行”大型红色旅游宣传活动，为发
展红色旅游造势，为发展老区的经济打开新的突破口。此后，江西省又率先制定了《红色
旅游发展纲要》，力求对全省的红色旅游发展加以指导和规范，努力使红色旅游成为江西
旅游新的亮点和增长点。
2005年，江西进一步组建了红色旅行社总社，对全省红色旅游线路进行深度设计，统
一包装，推出精品线路：南昌——吉安——井冈山线；赣州——瑞金——于都——会昌——长汀——上
杭——古田线；井冈山——永新——茶陵——株洲线。着力打造红色旅游经典景区：南昌市红色
旅游系列景区（点）；萍乡市红色旅游系列景区（点）（萍乡市、铜鼓县、修水县秋收
起义纪念地系列景点，萍乡市安源区安源煤矿工人运动纪念馆）；井冈山市红色旅游系
列景区（点）；赣州市、吉安市、抚州市、中央苏区政府根据地红色旅游系列景区（点
）；上饶市上饶集中营革命烈士陵园、怀玉山方志敏博物馆清贫园。
经过多年开发建设，我省红色旅游景区初具规模，接待设施不断完善，形成了较强的
接待能力。全省交通状况有了根本性的改善，尤其是京九铁路、纵横交错的高速公路网
络和南昌昌北国际机场、井冈山机场等重要交通基础设施相继投入使用，为进一步发展
红色旅游提供了良好的基础条件。
自2005年至2008年，江西已举办了四届全国性红博会。2005红博会于2005年10月28日
在南昌盛大开幕，作为全国第一个以红色旅游为主题的旅游盛会，共吸引了38个国家及
港澳台地区和国内28个省市的120余处红色旅游景区3000多家旅游企事业单位、4万余名
代表参展，观景的中外游客达到102万人次，2006红博会于2006年10月16日在瑞金举行，
同时在南昌、上饶、萍乡、井冈山等地举办了系列策应活动，出席开幕式的嘉宾达到1.
5万人；2007红博会于2007年7月至10月在南昌会场、萍乡——九江——宜春会场、井冈山会
场举行，活动期间恰逢南昌“八一”起义80周年、秋收起义80周年和井冈山革命根据地创
建80周年，因此吸引了社会各界的参与；2008红博会开幕式于2008年10月7日在井冈山举
行，系列活动从10月至12月连续在南昌、吉安、赣州、上饶、萍乡、景德镇等地举行。
红博会的举办，促进了江西红色旅游的快速发展（见下表）
2004年~2008红色旅游接待人数、收入指标比较
———————————————————————————————————————
红色旅游接待人数 红色旅游综合收入
年份 绝对数 占全国接待旅游 绝对数 占全省旅游 占全省GDP
（万人次） 总人数（%） （亿元） 总收入（%） （%）
2004 1350 32.78 77 31.97 2.2
2005 1760 34.53 110 34.37 2.71
2006 2200.28 36.37 146.58 37.5 3.17
2007 2840 40 188.25 40.6 3.44
2008 3543.17 43.72 244.6 43.72 8.6
注：此表根据2004-
2007年国民经济和社会发展统计公报及江西旅游网（2008江西旅游十大亮点）整理而成
。
材料5：
江西红色旅游资源虽然遍布全省各地，但有些经济欠发达的革命老区，普遍存在着产
业结构单一、资金短缺等问题，致使在面对突如其来的红色旅游热潮时，在吃、住、行
、娱、购、游等方面的综合配套服务设施的问题凸显了出来。由于这些地方条件艰苦，
资金短缺，专业人才少，促销力度不够，缺乏系统性，没有充分利用“绿色”，“红色”，
“文化”，“网络”等新的促销方式，从而导致红色旅游发展受到制约。
一些红色旅游地在经营上还停留在遗址参观、简单的图片和物品展示阶段，展示的内
容雷同，形式单调，旅游者在浏览此类景点时均以参观为主，缺乏参与。很多红色旅游
景区基本上都是模仿当年的建筑，各景区之间的风格差异较小，这就使得一部分游客不
禁发出了“红色景区是一个样”的感叹。红色旅游变成单调的革命历史遗迹观光活动，游
客在游览过程中只是走马观光似的在革命博物馆或者纪念地走一圈，出现了“景点多，看
点少；旅游热，市场冷”的局面。
随着旅游业的发展，我国红色旅游从业人数不断增加，但整体素质偏低，管理不到位
，对从业人员培训意识不强，对人员招聘重视程度不够，导致当前红色旅游从业人员素
质不一，良莠不齐，有些导游员和解说员的解说词不能充分反映景区的红色文化内函，
泛泛而谈，缺少针对性，令人感到枯燥乏味。
旅游部门有开发景点积极性，但出于对文物资源保护的考虑，文化部门却不愿放手让
旅游部门来开发。红色旅游景区往往有旅游、文物、民政等多个管理部门，条块分割严
重，资源整合困难，管理秩序混乱，旅游部门景点开发的行业职能不能有效体现。
尽管政府设立了红色旅游专项基金，一些景点也有上级主管部门的拨款，但由于资金
管理不力，一些景色的改扩建工程往往受资金数量、使用方式和资金到位时间等方面的
限制。
目前，红色旅游资源被抢注的现象也很严重，与红色旅游有关的一些词语，如“井冈
山”、“八一”、“第一枪”、“红都瑞金”、“英雄城”等等，以及与这些词语相对应的汉语和
英语被大量抢注。
材料6：
韶山市市长在接受煤体采访时表达了如何推进“伟人经济效应”的看法：“过去，韶山
人主要做两桩生意：纪念品和餐饮业。眼下韶山应尽快改变这种旅游服务浅层化的状况
，通过旅游产业结构调整，在更大范围内发展旅游相关产业。”他认为，在韶山这个只有
2万多市民的城市发展旅游经济，应当依托“红色旅游”加快发展现代生态旅游、休闲旅游
和经济旅游。他还介绍说，按照韶山市“美化景区、繁荣市区”的总体思路，从去年开始
，韶山景区进行了大规模的综合整治。目前韶山毛泽东故居周围已恢复了昔日优美的的
田园风光。今年以来，韶山又先后进行了环线公路、旅游服务中心、火车站及站前广场
改造等8项重点工程建设。记者了解到，韶山的国内外游客每年达180万人次以上。
多年经营旅游艺术品开发项目的陈董事长在谈及红色旅游如何带动相关产业时，谈到
了文化艺术产品，他说，一部电视剧、一场秧歌、一个故事、一类纪念品或者一种带有
纪念意味的文化食品，都有可能成为红色旅游相关产业蓬勃兴起的由头。名人故居或纪
念场地尽量保持原样，而旅游商品却可随着人们的想象和需求不断提升品味，不断变化
色形与包裹，只要有理想的“红色氛围”，就可大胆发挥自已的聪明才智，开发与之互动
的精美商品。
井冈山市委书记说，现在看井冈山的红色旅游与印象中的红色旅游已经不一样了。“
过去我们提的是红色摇篮、绿色家园，现在经过这几年的产品结构调整，发展成了五彩
之光，即红色的朝圣之旅、绿色的观光之旅、蓝色的休闲之旅、金色的成功之旅、古色
的民俗之旅。”特别是休闲产业，已成为井冈山旅游升级的重要方向。
江西省旅游局某官员说，红色旅游源自革命传统教育，要使之通过现代旅游的形式发
挥出政治、经济、文化的综合功效，把红色旅游与思想教育结合起来，寓教于游、以游
促教；把红色之魂与绿色之美、古色之特相整合，集休闲、观光、度假等为一体，打造
复合型旅游产品、线路；把红色旅游的各种资源要素充分整合、创新，以市场化推动产
业化；在行政区划内或与周边省份积极开展跨区域、跨省际红色旅游的联合协作及发展
。
2004年11月份，李长春同志在河北省考察工作时，对发展红色旅游的重大意义第一次
做出了最全面、最深刻、最权威的概括，他指出，“发展红色旅游，是巩固党的执政地位
的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想教育、建设社会主义先进文化的文
化工程，是促进革命老区经济发展、提高群众生活水平的经济工程，是贯彻落实党的十
六届四中全会精神、提高建设社会主义先进文化能力的重要举措，是贯彻落实以人为本
，全面协调可持续发展的科学发展观的具体表现，也是新形势下宣传思想政治教育创新
的一种形式，是一件利党利国利民的实事好事”。
三、 作答要求：
（一）请根据给定材料，对红色旅游概念中“红色”的含义进行阐释。（15分）
要求：准确、简明。不超过150字。
（二）请结合给定资料分析概括江西发展红色旅游的优势。（20分）
要求：准确、全面。不超过300字。
（三）针对江西红色旅游发展中存在的具体问题，参考给定资料，提出解决这些问题
的建议或对策。（25分）
（四）结合给定资料，以“红色旅游·政治工程·文化工程·经济工程”为主题，自拟题
目，写一篇文章。（40分）
要求：中心明确、语文通达、条理清楚。事实与观点紧密结合，字数为1000--
1200字。
2010年江西省公务员考试《申论》真题参考答案
第一题：
红色旅游概念中的“红色”是指历史遗留下来的革命老区和革命纪念地，以及这些革命
老区和纪念地所承载和蕴含的我党艰苦卓绝、波澜壮阔的革命史、奋斗史、创业史，以
及崇高的革命精神。“红色”是旅游的根本出发点，通过现代旅游的形式发挥革命老区和
革命纪念地在革命传统教育中的综合功效，把旅游与思想教育结合起来。
第二题：
（1）资源优势：江西省是一个红色旅游资源大省，有很多革命旧址、战斗遗址和多
处国家级爱国主义教育（示范）基地。
（2）品牌优势：江西省在全国率先打造出红色旅游品牌，并积极推向市场。
（3）政策优势：签署《七省（市）共同发展红色旅游郑州宣言》，并率先制定《红色旅
游发展纲要》，指导和规范江西红色旅游的发展。
（4）旅游规划优势：建立红色旅行社总社，对全省红色旅游线路进行深度设计，统
一包装，推出精品线路。
（5）旅游接待优势：江西红色旅游景区初具规模，接待设施不断完善，交通基础设
施逐渐改善，形成了较强的接待能力。
（6）宣传优势：举办红博会等系列活动，促进了江西红色旅游的快速发展。
第三题：
针对材料中提到的江西红色旅游发展中存在的问题，可以采取以下几方面措施：
（1）大力扶持经济欠发达革命老区的红色旅游发展，为其提供资金、人才等各方面
的资助。
（2）从整体上规划红色旅游项目和旅游地的建设，避免重复、雷同，积极鼓励各旅
游区开发自身的旅游特色，创新旅游方式。
（3）加强对红色旅游行业从业人员的培训，实行职业准入制度，统一规范导游解说
词，解说词要有针对性和文化内涵。
（4）理清文化、旅游部门及旅游景区的职能职责，必要时成立专门的协调部门，实
现规范有序的管理。
（5）加强对资金审判和使用的监管，适当鼓励社会资金参与红色旅游建设。
（6）加强对红色旅游从业者的相关域名产权培训，防止更多的红色旅游资源被恶意
抢注，同时对已被抢注域名的情况可通过合理沟通解决，以保护当地红色旅游产业的发
展。
第四题：
大力发展红色旅游，实现政治、文化和经济效益的多赢
新中国六十年的光辉历史，激发了人们对祖国、对革命先烈的无限崇敬和热爱。红色
旅游就成为缅怀革命先烈、了解革命历史、接受革命思想教育的最佳途径。发展红色旅
游，对于加强革命传统教育，增强全国人民特别是青少年的爱国情感，弘扬和培育民族
精神，带动革命老区经济社会协调发展，具有重要的现实意义和深远的历史意义。
发展红色旅游，具有重大的政治意义。红色旅游有助于人们感受中国共产党的革命历
程，有助于人们理解革命精神。大力发展红色旅游，充分开发和利用这些精神财富和宝
贵资源，有助于把中国共产党和中国人民的奋斗足迹深深铭刻在民众心里，进一步坚定
人们在党的领导下建设有中国特色社会主义的信念，维护和巩固共产党的执政地位。
发展红色旅游，具有深刻的文化意义。中国革命斗争遗留下来的纪念物具有丰富的历
史内涵和人文价值。大力发展红色旅游，不仅有利于人们学习历史、增长知识，同时还
会激发群众特别是青少年的爱国、爱党热情，培育新的时代精神，推动社会主义先进文
化的建设。
发展红色旅游，还具有显著的经济意义。大部分革命老区经济欠发达，大力发展红色
旅游，可以把当地的资源优势转化为经济优势，拉动革命老区的经济发展，实现精神文
化财富向经济财富的转化，为推动老区人民脱贫致富探索出一条可持续发展之路。
发展红色旅游是一项系统工程，是具有政治、文化、经济多重意义的新创造，需要社
会各界的齐心协力、共同推进。要促进江西省红色旅游的快速健康发展，需要从以下几
方面做起：
首先，要加强对红色旅游的管理和组织协调。成立全省红色旅游工作协调小组，协调
旅游、文化等部门的工作，统一规划全省红色旅游资源的发展和管理，研究解决发展红
色旅游中存在的重大问题，检查、督促相关旅游政策的实施。
其次，塑造旅游品牌，打造旅游特色。各地要结合当地红色旅游景区和旅游线路的特
色，确定各自的具体旅游主题，组织开发红色旅游产品，将红色旅游资源与其他自然和
人文旅游资源的开发有机结合，努力形成对旅游者更具吸引力的旅游区和旅游线路。
再次，加大投入力度，推进开发保护。全省安排一定的基本建设投资，重点支持经济
欠发达地区红色旅游的配套基础设施建设和环境整治，同时对其他地区的重大项目给予
一定支持。将有关项目纳入全省国民经济和社会发展计划，安排一定的配套资金。引导
各类企业、组织参与红色旅游的建设经营。
最后，做好宣传教育，加强规范管理。有关部门要加强分工协作，结合建党、建军、
建国等重大纪念活动以及其他重要节假日，组织好红色旅游的系列宣传推广工作。旅游
部门要组织开展红色旅游管理人员、导游和讲解员的培训，要加强红色旅游景区（点）
、项目的监督管理，切实保证红色旅游的安全、质量、秩序和效益。
通过政府组织引导、社会积极参与和市场有效运作，不断改进和完善我省红色旅游发
展中的薄弱环节，促进红色旅游持续、快速、健康发展，实现政治、文化和经济效益的
多赢。
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1
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卷(A)一
章一
求知是人类的本性。我们乐于使用我们的感觉就是一个说明；即使并无实用，人们总
爱好感觉，而在诸感觉中，尤重视觉。无论我们将有所作为，或竟是无所作为，较之其
它感觉，我们都特爱观看。理由是：能使我们识知事物，并显明事物之间的许多差别，
此于五官之中，以得于视觉者为多。②
①本卷首章简述人类由感觉，记忆，经验，积累智慧以建立理论学术，而哲学尤为宝
贵。次章列叙自然研究中所识万有之常态与变化，综为四因；遂撮举希腊先哲各家之说
略论其得失。995b5，1059a18，等所称“导言”(EFGHιIπEψHHιιασμFHιI)正当指此卷各章
。一般诠疏家如耶格尔(Jaeger，W.)罗斯(Ross，W.)等以卷A第九章与卷M第四第五章相
对勘，推论此卷当系亚氏初离柏拉图学院后，在亚索(Assos)时所著录，故行文语气仍自
侪于柏拉图学派之列。本书边注页数行数系照亚氏全集希文本页行数编录，索引即凭此
码制订。
②希腊学者一向认为视觉是五官中特重的一官，下文言及感觉时，往往单举视觉。
动物在本性上赋有感觉的官能，有些动物从感觉产生记忆，有些则不产生记忆。这样
，前者就比那些不能记忆的更明敏而适宜于学习。那些不能听声音的，虽也明敏，可是
不能受教诲：譬如蜜蜂，及其它相似的种属；除记忆以外，又具备听觉的那些动物，就
可加以教诲。
除了人类，动物凭现象与记忆而生活着，很少相关联的经验；但人类还凭技术与理智
而生活。现在，人从记忆积累经验；同一事物的屡次记忆最后产生这一经验的潜能。经
验很象知识与技术，但实际是人类由经验得到知识与技术；浦罗说：“经验造就技术，无
经验就凭机遇”①。从经验所得许多要点使人产生对一类事物的普遍判断，而技术就由此
兴起。作成这样一个判断：加里亚沾染过这种病，于他有益，苏格拉底与其他许多病例
也如此，这是经验；但作成这样一个判断：所有具备某一类型体质的人沾染过这种病，
例如粘液质的或胆液质②的人因病发烧，都于他有益，——这是技术。
①语见柏拉图：“乔治亚篇”(Plato：“Georgias”448C，462BC)。GEJFη(技术，音译：
德赫尼)与GKJηF(机会或运道，音译：托赫尼)原文声韻相切近，译文不能声义并达。
②古希腊生理学及医学将人分别为四种体质：粘液质，血液质，胆黄质，胆黑质。因
其体质不同，感疾与治病均不同。粘液质者其人恬静，性迟缓，胆液质者其人胃弱，易
怒。
在业务上看，似乎经验并不低于技术，甚至于有经验的人较之有理论而无经验的人更
为成功。理由是：经验为个别知识，技术为普遍知识，而业务与生产都是有关个别事物
的；因为医师并不为“人”治病，他只为“加里亚”或“苏格拉底”或其他各有姓名的治病，
而这些恰巧都是“人”。倘有理论而无经验，认识普遍事理而不知其中所涵个别事物，这
样的医师常是治不好病的；因为他所要诊治的恰真是些“个别的人”。我们认为知识与理
解属于技术，不属于经验，我们认为技术家较之经验家更聪明(智慧由普遍认识产生，不
从个别认识得来)①；前者知其原因，后者则不知。凭经验的，知事物之所然而不知其所
以然，技术家则兼知其所以然之故。我们也认为每一行业中的大匠师应更受尊敬，他们
比之一般工匠知道得更真切，也更聪明，他们知道自己一举足一投手的原因(我们认为一
般工匠凭习惯而动作，——与非生物的动作相似，如火之燃烧——趁着自然趋向，进行各自
的机能活动，对于自己的动作是不知其所以然的)；所以我们说他们较聪明，并不是因为
他们敏于动作而是因为他们具有理论，懂得原因。一般说来，这可算是人们有无理论的
标记，知其所以然者能教授他人，不知其所以然者不能执教；所以，与经验相比较，技
术才是真知识；技术家能教人，只凭经验的人则不能。
①括弧内语句很象是早期希腊诠疏家所作注释，而其后混入正文的。以下各例仿此。
又，我们不以官能的感觉为智慧；当然这些给我们以个别事物的最重要认识。但官感
总不能告诉我们任何事物所以然之故——例如火何为而热；他们只说火是热的。
当初，谁发明了超越世人官能的任何技术，就为世人所称羡；这不仅因为这些发明有
实用价值，世人所钦佩的正在他较别人敏慧而优胜。迨技术发明日渐增多，有些丰富了
生活必需品，有些则增加了人类的娱乐；后一类发明家又自然地被认为较前一类更敏慧
，因为这些知识不以实用为目的。在所有这些发明相继建立以后，又出现了既不为生活
所必需，也不以人世快乐为目的的一些知识，这些知识最先出现于人们开始有閒暇的地
方。①数学所以先兴于埃及，就因为那里的僧侣阶级特许有閒暇。
我们在“伦理学”中②曾已讲过技术与知识与各种官感的分别；这里所要讨论的主题是
大家用来阐释事物的原因与原理的所谓智慧；因此，如上所述，有经验的人较之只有些
官感的人为富于智慧，技术家又较之经验家，大匠师又较之工匠为富于智慧，而理论部
门的知识比之生产部门更应是较高的智慧。这样，明显地，智慧就是有关某些原理与原
因的知识。
①间暇产生理论学术这一节，希腊诠疏家亚历山大(AlexanderAphrodisiensis)与阿斯
克来比(Asclepius)等注释甚详。几何等学皆先兴于埃及。
②参看“伦理学”1139b14—1141b8.(凡涉及亚氏本人其它著作者，举书名不再举作者名
。以下倣比)。
章二
因为我们正在寻求这门知识，我们必须研究“智慧”〈索非亚〉是那一类原因与原理的
知识。如果注意到我们对于“哲人”的诠释，这便可有较明白的答案。我们先假定：哲人
知道一切可知的事物，虽于每一事物的细节未必全知道；谁能懂得众人所难知的事物我
们也称他有智慧(感觉既人人所同有而易得，这就不算智慧)；又，谁能更擅于并更真切
的教授各门知识之原因，谁也就该是更富于智慧；为这门学术本身而探求的知识总是较
之为其应用而探求的知识更近于智慧，高级学术也较之次级学术更近于智慧；哲人应该
施为，不应被施为，他不应听从他人，智慧较少的人应该听从他。
这些就是我们关于智慧与哲人的诠释。①这样，博学的特征必须属之具备最高级普遍
知识的人；因为如有一物不明，就不能说是普遍。而最普遍的就是人类所最难知的；因
为它们离感觉最远。最精确的学术是那些特重基本原理的学术；而所包涵原理愈少的学
术又比那些包涵更多辅加原理的学术为更精确，例如算术与几何〈度量〉②。研究原因的
学术较之不问原因的学术更为有益；只有那些能识万物原因的人能教诲我们。知识与理
解的追索，在最可知事物中，所可获得的也必最多(凡为求知而求知的人，自然选取最真
实的也就是最可知的知识)；原理与原因是最可知的；明白了原理与原因，其它一切由此
可得明白，若凭次级学术，这就不会搞明白的。凡能得知每一事物所必至的终极者，这
些学术必然优于那些次级学术；这终极目的，个别而论就是一事物的“本善”，一般而论
就是全宇宙的“至善”。上述各项均当归于同一学术；这必是一门研究原理与原因的学术
；所谓“善”亦即“终极”，本为诸因之一。
①“智慧”(σHψια)一字出于伊雄语，其要义有三：(1)一般聪明与谨慎，(2)敏于技艺，
(3)学问与智慧。其后在学术方面分别了小巧与大智，遂以此字专主大智。其初尝以σHψ
HI，(智人)尊称毕达哥拉斯。迨诡辩者滥用机巧小慧，为人所鄙薄，遂另以ψιMHσHψHI(
爱智者［哲学家］)别于σHψισGηI(诡辩家［智者］)，以ψιMHσψια(哲学)别于σHψσGιJη(
诡辩术［智术］)［参看亚历山大诠疏，见于白朗第(Brandis)辑诠疏525以下各页］。
②［AEHμEGHια］，“度量学”。中国将埃及希腊量地之法，据欧几里得拉丁本而译为“
几何”，始于明末利玛竇与徐光启、李之藻时，沿用已三百余年。本书亦沿此译名。
就从早期哲学家的历史来看，也可以明白，这类学术不是一门制造学术。古今来人们
开始哲理探索，都应起于对自然万物的惊异；他们先是惊异于种种迷惑的现象，逐渐积
累一点一滴的解释，对一些较重大的问题，例如日月与星的运行以及宇宙之创生，作成
说明。一个有所迷惑与惊异的人，每自愧愚蠢(因此神话所编录的全是怪异，凡爱好神话
的人也是爱好智慧的人)①；他们探索哲理只是为想脱出愚蠢，显然，他们为求知而从事
学术，并无任何实用的目的。这个可由事实为之证明：这类学术研究的开始，都在人生
的必需品以及使人快乐安适的种种事物几乎全都获得了以后。这样，显然，我们不为任
何其它利益而找寻智慧；只因人本自由，为自己的生存而生存，不为别人的生存而生存
，所以我们认取哲学为唯一的自由学术而深加探索，这正是为学术自身而成立的唯一学
术。
①神话为哲学先启；亚里士多德时混用“哲学”与“神学”两词。至公元后第一世纪，柏
里尼(Pliny)犹别称“菲洛索菲亚”(哲学)为“菲洛米茜亚”(神话学)。
要获得这样的知识也许是超乎人类的能力；从许多方面想，人类的本性是缧絏之中②
。照雪蒙尼得③的话，“自然的秘密只许神知道”，人类应安分于人间的知识，不宜上窥天
机。如诗人之语良有不谬，则神祇亦复怀妬，是故人之以此智慧(洩漏天机)胜者，辄遭
遇不幸。然神祇未必妬(古谚有云：诗人多谎)④，而且人间也没有较这一门更为光荣的学
术。因为最神圣的学术也是最光荣的，这学术必然在两方面均属神圣。于神最合适的学
术正应是一门神圣的学术，任何讨论神圣事物的学术也必是神圣的；而哲学确正如此：
(1)神原被认为是万物的原因，也被认为是世间第一原理。(2)这样的一门学术或则是神
所独有；或则是神能超乎人类而所知独多。所有其它学术，较之哲学确为更切实用，但
任何学术均不比哲学为更佳。
②亚蒙尼(Ammonius，盛年约公元485)解释：人类多欲，形役于日常所需，成为自己生
活的奴隶，因此不复能寻求理智。③雪蒙尼得(Simonids，公元前556—468)启奥人。可参
看希勒(Hiller)编“残篇”3。
④语出苏伦(Solon)，见希勒编“残篇”26，又赖茨与希那特温合编“希腊古谚”(Leutsc
hundSchneidewin，ParoemiographiGraeci)卷一，371.
可是，在某一含义上，修习这一门学术的结果恰与我们上述探索的初意相反。所有的
人都从对万象的惊异为开端，如傀儡自行，如冬至与夏至，如“正方形的对角线不能用边
来计量”①等，说是世上有一事物，即便引用最小的单位还是不能加以计量，这对于所有
未明其故的人正是可惊异的。然而实际恰正相反，依照古谚所谓“再思为得”②，人能明事
物之故，而后不为事物所惑；对于一个几何学者，如果对角线成为可计量的，那才是世
间怪事。
①NηFδιαμEGρHKασKμμEGραF此短语直译为“直径的不可计量性”。α边之正方形，其对角
线长为2α，故云虽用最小单位也不能计量。
②参考“希腊古谚”卷一，62，234，又卷二，357.
这里已陈述了我们所探索的学术是何性质，以及全部研究所必须达到的是何标准。
章三
显然，我们应须求取原因的知识，因为我们只能在认明一事物的基本原因后才能说知
道了这事物。原因则可分为四项而予以列举。其一为本体亦即怎是①，(“为什么”既旨在
求得界说最后或最初的一个“为什么”，这就指明了一个原因与原理)〈本因〉；另一是物
质②或底层〈物因〉；其三为动变③的来源〈动因〉；其四相反于动变者，为目的与本善
，因为这是一切创生与动变的终极④〈极因〉。我们曾已在“物学”⑤中充分地研究了这些
原因，现在让我们唤起曾经攻研“真理”而论证“实是”的诸先哲，为我们学习的一助。他
们也谈到某些原理与原因；懂得他们的观点，这于我们今日的探索自属有益，而由那些
旧说进而求取新解，或可借以辨明我们所持的理论确当无误。
①σKσια出于动字“是”，转成“本体”、“财产”、“实物”、“性能”等义。兹译“本体”GHG
ιηFEιKJι事物之所以成是者，兹译“怎是”。
②KMη原义为(1)树木，(2)多数为树林，(3)引伸其义为木材，(4)继续衍生之字义为制
造用的材料，(5)最后转成一般物质。须注意亚氏常引用此字代表一切事手之底层(ιπKJ
IιμEFHI)，较吾人习用之“物质”一词其义尤广。
③JFησιI原义为“运动”，即近代“动力学”(Kinetics)一词所本。亚氏用此字每包括变
化之义在内，因此本译文中有时译为“动变”，有时译“运动”。
④EMHI义为终极。
⑤四因见“物学”(或“物理”)卷二章三章七；又见“解析后编”卷二章十一。亚氏称为ψK
MιIη的一部分论文，包括宇宙万物，涉及物理、化学、天文地理、生物等，较近代所称
“物理学”为广。本译文或作“物学”，或作“自然哲学”。
初期哲学家大都认为万物唯一的原理就在物质本性。万物始所从来，与其终所从入者
，其属性变化不已，而本体常如，他们因而称之为元素，并以元素为万物原理，所以他
们认为万物成坏，实无成坏，这一类实是毕竟万古常在；譬如我们说苏格拉底美而文明
，其所为美与文明者，可先有而后失，并不常在，然苏格拉底则常在。
正复如此他们就说事物或生或灭而实无生灭；因为那些组成一切事物的实是——无论为
一〈元素〉或为若干〈元素〉——在万物成坏中，依然如故。
可是他们对于这些原理的性质与项目，所想并不一致。这类学说的创始者泰勒斯说“
水为万物之原”(为此故，他宣称大地是安置在水上的)，大概他从这些事实得其命意：如
一切种籽皆滋生于润湿，一切事物皆营养于润湿，而水实为润湿之源。他也可以从这样
的事实得其命意：如由湿生热，更由湿来保持热度的现象(凡所从来的事由就是万物的原
理)。
有些人①认为去今甚久的古哲，他们在编成诸神的记载中，也有类此的宇宙观念；他
们以海神奥启安与德修斯为创世的父母，②而叙述诸神往往指水为誓，并假之名号曰“斯
德赫”③。事物最古老的最受尊敬，而凡为大家所指誓的又应当是最神圣的事物。这种关
于自然的解释，究从远古何时起始，殊难论定，但我们可以确言泰勒斯曾这样的指陈了
世界第一原因。一般都不以希波④之列入这一学派为合宜，因为希波的思想是琐碎的。
①似指柏拉图；参看“克拉替盧”(Cratylus)402B，“色埃德托”(Theaetetus)152E，18
0C，D中。
②见荷马“伊里埃”(Homer，Iliad)卷十四，201，246.奥启安为海洋之神，德修斯海洋
女神。
③同上，卷二，755，卷十四，271，卷十五，370.希腊神话中地狱有河，曰“斯德赫”
(OGKI，从动字σιK
Eω［恨］衍成，故可意译为“恨水”。又泰勒斯以“水为物质之最古老原始者”。④参看“灵
魂论”405b2.希波，传为毕达哥拉斯弟子，或列于自然学派，彼亦有水为物原之说。
阿那克西米尼与第欧根尼认为气先于水，气实万物原始的基体；而梅大邦丁的希巴索
和爱非斯的赫拉克利特则以火为先。恩培多克勒主于四元素并为物始，(以土加于上述三
者)，他说四元素或聚或散，或增或减，以成万物的形形色色，而它们本身则出于一，入
于一，古今一如，常存不变。①
克拉左美奈的阿那克萨哥拉，虽较恩培多克勒年长，为学则后于恩氏，其言曰原理为
数无穷(非一非四)；他认为万物各以其组成部分之聚散为生灭，万物皆如水火，水火各
由“相似的微分”所积成，故生灭只是许多微分的聚散，而各各微分则永恒存在。②
①参考第尔士(Diels)编：“先苏格拉底诸哲残篇”(以下简称“先苏格拉底”或“残篇”)1
7.又菩纳脱(Burnet)“早期希腊哲学”108—109页。
此节所述希腊旧说以水、气、火、土为四元素，即印度婆罗门古教所举“四大”，中国
初期佛学翻译，作“地、水、风、火”。希腊学者以四大为实体。与印度佛教断言“四大皆
空”者不同。与中国五行相比，希腊人因金属可熔为液体，并入水元素中；又将木入火元
素中；而另立了气(即风)这一行。
②参看第尔士编“残篇”4.又“说天”302a28.及“成坏论”314a24.均涉及阿那克萨哥拉之
说。其义试以毛发为例：一毛发应为许多微分之毛发生聚而成，其消灭也仍解散为许多
微分毛发；迨另一生物摄取诸微分，便又成一新毛发。参看本书1056b28—30、1063b28.
从这些事实说来，人们将谓万物的唯一原因就只是物质；但学术进步，大家开拓了新
境界，他们不得不对这些主题再作研究。就算万物真由一元素或几元素(物质)演变生灭
而成宇宙万有，可是试问生灭何由而起，其故何在？这物质“底层”本身不能使自己演变
；木材与青铜都不能自变，木材不能自成床，青铜不能自造象，这演变的原因只能求之
于另一事物。找寻这个，就是找寻我们所说的第二原因①——动因。那些初作这类探索的人
们，说宇宙“底层”出于一因，②颇为自得；有些人则虽已由这第二原因引起考虑，而却又
象未能找到，而仍还执持于全宇宙在成坏论上是一个不变的“元一”；于其它演化而论，
亦复如此。③(这种原始信念为初期哲学家共通的思想)。这就是他们所特有的观点。凡专
主宇宙为元一的人们，除了巴门尼德以外，都未能找到这另一类原因，巴门尼德亦仅说
在某种含义上，原因不只一，可有二。④但那些主于多元素的人⑤比较可能涉及这第二原
因，他们于冷热，于土木，均一例的作为元素；他们就认为火是能动的，而水、土等则
列于被动类中。
①亚氏常将动因列为第三原因。这里因跟着上文述各家所主物因，列为第二。
②指米利都自然学派泰勒斯(Thales，约公元前624—547)，阿那克西米尼(Anaximenes
，约公元前585—525)与赫拉克利特(Heraclitus，约公元前530—470)。
③指埃利亚学派(Eleatics)巴门尼德(Parmenides)等。
④参看第尔士编“残篇”8.
⑤似指恩培多克勒(Empedocles，约公元前490—430)。
即便在杂说繁兴的时代，人们就已觉得这些，思想还未足阐明万物的创生，为了真理
还得再探索我们上述的其次一项原因。事物在方生方存之际，或达其善，或成其美，总
不能迳指如火如土以及其它类此之元素为使那些事物成其善美之原因，宇宙也不曾照这
些思想家的想法而演化；若说或善或美，并无所因，而只是些自发与偶然景象，这也不
似真理。于是有人起来说，这由于“理性”①——在动物中是这样，在全宇宙也一样。万物的
秩序与安排皆出于这个原因，这么，他比他前人的虚谈确乎较为明朗。我们知道这明朗
的主张出于阿那克萨哥拉，但据说克拉左美奈的赫尔摩底谟②更早发表过这种主张。这主
张说明了这一原理：事物所由成其善美的原因，正是事物所由始其动变的原因。
①指阿那克萨哥拉(Anaxagoras)；参看“残篇”12.又参看柏拉图“斐多”(Phaedo)97B，
98B.FHKI之俗用字义，泛指心、意志、理、知等。阿那克萨哥拉所引用此字或译为“天心
”，或“自然之心”(mindofnature)，兹译作“理性”。
②赫尔摩底谟(Hermotimus)生卒年月不详，传为毕达哥拉斯(Pythagoras)师博。
章四
人们或可推想希萧特，或其他如巴门尼德，是第一个找寻“情欲”这样一事物为现存万
物的一个原理：因为希萧特在叙述宇宙创生时这样说：——
“爱神是她计划成功的第一个神祇”。③
希萧特又说：——
“最初是混沌
其次是宽胸的大地，……
在诸神中爱神位在前列”。④
③见于“残篇”13.“她”当指亚英洛第忒(Aphrodite，金星，据辛伯里丘［Simpli－ciu
s］，盛年约公元533年)。希萧特(Hesiod)，盛年约公元前776年。
④见希萧特“原神”(Theogony)116—120.
这暗示在现存万物中最先必须有一个引致动变的原因，而后事物得以结集。这些思想
家们谁先提出这个道理，让我们以后再加考定①。但大家可以看到自然间种种形式往往包
涵着相对的性质——不仅有齐整与美丽，还有杂乱与丑陋，而坏的事物常多于好的，不漂
亮的常多于漂亮的，——于是另一个思想家引进了“友”与“斗”作为这两系列不同素质的各
别原因。我们倘跟踪恩培多克勒②的观点，了彻其嗫嚅的词意，照他的实义来解释事物，
则我们当可确言友〈爱〉为众善之因，而斗〈憎〉乃众恶之因。这样，我们若说恩培多
克勒提出了(或是第一个提出了)“众善出于本善，众恶出于本恶”的善恶二因为世间第一
原理，当不为误。
①后文未见此“考定”。
②“物学”卷四中亦述及恩培多克勒的两仪思想。参看第尔士编“残篇”17，25.恩培多克
勒之“友爱”(EρωI)异于上文希萧特所举“情爱”(ψιMια)，而与柏拉图“会语”所畅论之“友
爱”相同，兼有仁爱、情爱、友爱之意。
我们在“论自然”③中所曾辩明的四因之二，——物因与动因——这些思想家虽已有所领会
，却还是阴晦而不透彻的；那些论辩象未经训练的拳术家之行动，他们绕转对手的周遭
，有时出击，也表现了好身手，但总不能算高明的拳术，这些思想家也与此相似，于他
们自己所说的道理未必湛熟；因为，他们一般并不引用，或者只在有限的范围内引用，
自己所说的原因。阿那克萨哥拉引用了“理性”作为创世的机括④，可是他平常总不用理性
而用别的原因来解答问题，只在辞穷语尽，无可奈何的时候，他才提示“理性”。①恩培多
克勒于自己所主张的原因，虽或引用稍广，亦不充分，而且在引用时也不能免于祇牾。
至少，他曾在好些地方将“友”用作事物离散的原因，将“斗”用作事物结合的原因。如说
宇宙万物由憎斗而解体，还原为各个元素，那么从另一方面看来，火即由此而重复集结
在一起了，其它元素亦然；它们倘又因友爱而重聚为万物时，那几个元素集团该又分散
到各物中去了。
③“论自然”即“物学”，指卷二章三与七。
④“劳伦丁A抄本”(LaurentianMSS.)多一短语，引悲剧中常出现天神以扭转剧情或解决
艰难。贝刻尔本未有此短语。
①参看柏拉图“斐多”98BC，“法律”967B－D.
与他的前人比较，恩培多克勒该是第一个将动因分为相异而相对的两个来源。他也是
第一个主于物质元素有四；可是他实际上，往往将四元素当作两元素，把火列在一边，
土、气、水作为同类性质，列在相反的一边。我们可以在研究他的诗句②时，看到他这些
意绪。这一位哲学家所讲的原理就是这样，其数则或为四或为二。
②参看“残篇”62.
留基伯与他的同门德谟克利特以“空”与“实”为元素，他们举“实”为“是”，举“空”为“
无是”：他们并谓是即不离于无是，故当空不逾实，实不逾空；③他们以此为万有的物因
。那些以万物出于同一底层物质的变化的人认为“疎”与“密”为变化之本，他们同样认为
在元素上的诸差异①引致其它各种的质变。他们说这些差异有三：形状，秩序，位置。他
们说一切“实是”只因韻律，接触②，与趋向三者之异遂成千差万别；韻律即形状，接触即
秩序，趋向即位置；例如A与N形状相异，AN与NA秩序相异，Z与N位置相异。至于动变的
问题——事物从何而生动变？如何以成动变？——这些思想家，和其他的人一样，疎懒地略
去了。
③留基伯(Leucippus，盛年约公元前460)与德谟克利特(Democritus，约公元前460—3
70)之空实论大意如此：如一立体六面，六面内为实，其外为空，然吾人试想其以空围实
耶，以实围空耶，面内为空耶，面外为空耶，亚氏于留基伯及德谟克利特原子理论在“成
坏论”卷一，“说天”卷一、卷三，“物学”卷八一再涉及。
①“诸差异”(GHIδιαψHρI)系指各元素中“原子”(αGHμα)形状、秩序与位置之差巽。
②διαθE
K，亚斯克来比注释谓非雅典文，为德谟克利特的阿布德拉(Abdera)方言，义为“相互触
及”。
关于这两因，早期哲学家的研究似乎就发展到这里。
章五
在这些哲学家以前及同时，素以数学领先的所谓毕达哥拉斯学派不但促进了数学研究
，而且是沉浸在数学之中的，他们认为“数”乃万物之原。在自然诸原理中第一是“数”理
，他们见到许多事物的生成与存在，与其归之于火，或土或水，毋宁归之于数。数值之
变可以成“道义”，可以成“魂魄”，可以成“理性”，可以成“机会”——相似地，万物皆可以
数来说明。③他们又见到了音律的变化与比例可由数来计算，——因此，他们想到自然间万
物似乎莫不可由数范成，数遂为自然间的第一义；他们认为数的要素即万物的要素，而
全宇宙也是一数，并应是一个乐调。他们将事物之可以数与音律为表征者收集起来，加
以编排，使宇宙的各部分符合于一个完整秩序；在那里发现有罅隙，他们就为之补缀，
俾能自圆其说。例如10被认为是数之全终，宇宙的全数亦应为10，天体之总数亦应为10
，但可见的天体却只有9个，于是他们造为“对地”——第十个天体——来凑足成数。①我们曾
在别篇②更详明地讨论过这些问题。
③亚历山大诠疏：毕达哥拉斯学派以四为二之乘方，取其方意为“道义”之值。灵魂或
理性，其数为一。“机会”之数为七。又可参看第尔士编“残篇”，卷一，303，15—19.
①“只有九个天体”谓日，月，五星，地球，及恒星天。“对地”(αFGιIθHFα)为毕达哥拉
斯学派所想象之另一天体，绕宇宙中心之火而旋转，与地球相背向，以为地球之平衡。
②除本书卷N末章等外，亚氏曾专论毕达哥拉斯数理者，有“说天”卷二，章十三。又亚
氏“残篇”中1513a40—b20亦为评论毕达哥拉斯学派之賸语。“别篇”或指失传之专篇“论毕
达哥拉斯教义”(PEριGηIGωFPKθα HριEωFδHξηI)。
我们重温这些思想家的目的是想看一看他们所举诸原理与我们所说绪原因或有所符合
。这些思想家，明显地，认为数就是宇宙万有之物质，其变化其常态皆出于数；而数的
要素则为“奇”“偶”，奇数有限，偶数无限；“元一”衍于奇偶(元一可为奇，亦可成偶)，
③而列数出于元一；如前所述，全宇宙为数的一个系列。
③亚历山大、色乌·斯米尔奴(Alexander，TheoSmyrnaeus)解为奇数加一则成偶，偶数
加一则成奇。希司(Heath)：“亚氏著作中之数理”解为单双者一与一一，皆出于一。
这学派中另有些人①说原理有十，分成两系列②：
有限，奇，一，右，男，静，直，明，善，正
无限，偶，众，左，女，动，曲，暗，恶，斜
阿尔克迈恩③似乎也曾有同样的想法，或是他得之于那些人，或是那些人得之于他；
总之他们的学说相似，他说人事辄不单行，世道时见双致，例如白与黑，甘与苦，善与
恶，大与小。但他的“对成”与毕达哥拉斯学派又稍有不同，他的对成随手可以拈来，不
象毕达哥拉斯学派有肯定的数目与内容。
①蔡勒(Zeller)考证比对成行列出于菲络赖乌(Philolaus)。
②GαIσGσGHιJαFME
HμEFαI,“行列”或“配列”，在本书屡见。(甲)卷A，986a23及卷N，1093b12，用以指陈毕
达哥拉斯学派之事物分类，配成两列，一善一恶。(乙)另见于卷T，1004b27.卷K，1066
a15，卷A，1072a31，所指两列，一为可知物，一为阙失(不可知物)。(丙)另见卷I、10
54b35，1058a13者，盖以指科属巽之行列。1054b29σMημαGηIJαGη
HριαI,“云谓诸格”，在卷Q，1016b33中曾谓与科属共同外延者，似与σKσGHιJιαGηIJαGη
HριαI范畴行列相符。卷Q.1024b12—16所述“科属”之一义盖与范畴相同。
③罗斯(W.D.Ross)校印本删去Eπι EρHFGιPGθα
Hρα(在毕达哥拉斯之晚年时代…)。阿尔克迈恩(Alcmaeon)克罗顿人，为毕达哥拉斯初从
弟子。
从这两学派，我们得知“对成”为事物之原理；至于对成的节目则我们应向各个学派分
别讲教。可是这些原理怎样能与我们所述诸因相贯通，则他们并未说明；似乎他们将这
些要素归属于物质；照他们所说，凭此类要素为内含成分就可以组合而范造本体。
从这些旧说，我们已可充分认取古人所云“自然为多元素所成”的真义；但也有些人把
“宇宙拟为一个实是”，①他们〈主一论者〉立说有高卑，而各家所说与自然实际现象相符
合的程度也不同。我们在这里研究自然诸因时，当不能详论他们的观点，他们所说实是
之为一，并不以“一”创造“实是”，这与有些自然哲学家即以实是为一面又把一当作物质
来创造实是者有异，他们立说不同于那些人；自然哲学家附加有“变”，他们则说“宇宙不
变”。我们现在的研究，只作简要的介绍就够了：巴门尼德之所谓一者似乎只是“一于定
义”②而已；梅里苏则“一于物质”，因此巴氏谓一有限，而梅氏谓一无限③齐诺芬尼(据说
他是巴氏老师)原是一元论的创始人，于此并没有明确的论述，那后起两家的宗旨似乎他
也并未深知，可是论及全宇宙时，他说“一于神”④。我们现在于略嫌疎阔的齐诺芬尼与梅
里苏两家存而不论；惟巴门尼德在好多方面颇有精义。他宣称“是以外便无非是”，存在
之为存在者必一，这就不会有不存在者存在(这些我们已在“物学”中说得较为详明)；⑤但
在见到我们官感世界非一的现象与他“自然之定义必一”的主张有所扞格时，他又提出了
两因两理，名之曰热与冷，即火与地；于此两者，他把热归属于“是”冷归属于“非是”。
①埃利西学派一元论，详看亚氏“齐诺芬尼，梅里苏，乔治亚三家学术论”。
②GHFMH
HsEFHs或译作“一于命意”。参看“物学”187a1行，巴门尼德语为παFGαEF，EιGHHFEFσημα
ιFEι(倘实是之命意为一，则一切现存事物必为一)。可参看第尔士编“残篇”8.埃利亚之
“一”常具有“全”之义。
③参看“物学”185a32—b3；207a15—17.梅里苏(Melissus)，萨摩岛人，有名海军将领，
为一元论派。④埃利亚学派的神祇观念，托马斯·阿奎那(T.Aquinas1225？—1274)诠疏言
之特详。
⑤见“物学”卷一，章二、三、四；卷三，章九，又参考本书卷N，1089a3.
从现在与我们列座共论的这些古哲处，我们已获益匪浅了。
这些古哲，一部分以物质为世间第一原理，如水如火，以及类此者皆属实体；这部分
人或谓实体只一，或谓非止一种，至于其意专主物质则大家相同。另一部分人则于物因
之外又举出了动因；这部分人或谓动因只一，或谓动因有二。
于是，直到①意大利学派以及此后的学派止，哲学家们对这些问题的讨论还是晦涩的
，只是实际上他们也引用了两因——两因之一是动变的来源。这来源或一或二。但毕达哥
拉斯学派也曾说到世间具有两理的意思，又辅加了他们所特有的道理，认为有限与无限
②不是火或地或类此诸元素之属性，“无限”与“元一”正是他们所谓事物之本体：这就是“
数”成为万物之本体的根据。他们就这样说明这一问题；他们开始说明事物之怎是而为之
制订定义，但将问题处理得太简单了。他们所制定义既每嫌肤浅，在思想上也未免草率
；他们意谓诠释事物的定义中，其第一项目就可作为事物的本体，犹如人们因为“二”是
用来指示“倍”的第一个数目，就将“二”当作“倍”。但“倍”与“二”实在不同；它们倘属相
同，则一物便可成为多物了。——这样引申的结论，他们真也做了出来。①从这些先哲与其
后继者我们所能学到的有这么多。
①μEJρι一向联系时代作解；〈自古代各学派)“直到”意大利学派，即毕达哥拉斯学派
为止。阿微勒斯(Averroes)就是这样诠释的。但上文已讲到恩培多克勒，其年代后于毕
达哥拉斯。毕达哥拉斯，萨摩斯人(约公元前580—500，曾于意大利塔伦顿授徒；故近人
或将μE ρι别作联系地点解，意即〈自希腊〉“直到”意大利为止。
②GHπEπEρασμEFHFJαιGHαπEιρHF，“有限与无限”亦为有定与未定之意。“无限与元一”
亦即“无限与有限”。
①“一物可成为多物”谓4，6，8等均可算“2”了。其实例如数论派曾以“2”代表“条教”，
又以代表“勇敢”。参阅990b30注。
章六
在上列学术诸体系之后，来了柏位图的哲学，他虽则大体上步趋于这些思想家，却又
与意大利学派颇有不同。②在青年期，他最初与克拉底鲁相熟识，因此娴习了赫拉克利特
诸教义(一切可感觉事物永远在流变之中，对于事物的认识是不可能的)，在他晚年还执
持着这些观点。苏格拉底正忙着谈论伦理问题，他遗忘了作一整体的自然世界，却想在
伦理问题中求得普遍真理；他开始用心于为事物觅取定义。柏拉图接受了他的教诲，但
他主张将问题从可感觉事物移到另一类实是上去——因为感性事物既然变动不居，就无可
捉摸，那能为之定义，一切通则也不会从这里制出。这另一类事物，他名之曰“意第亚”
①〈意式〉ιδEα，凡可感觉事物皆从于意式，亦复系于意式：许多事物凡同参一意式者，
其名亦同。但这“参”字是新鲜的；毕达哥拉斯学派说：事物之存在，“效”于“数”；柏拉
图更其名而别为之说曰：事物之存在，“参“于“意式”。至于怎样能对通式或“参”或“效”
，他们留给大家去捉摸。
②五章与六章中毕达哥拉斯与柏拉图时代相隔颇远，不能相接。盖以两家均论及本体
与怎是即事物之本因(或式因)，而数与意式〈理念)又多方面相似，遂连类相及。
①亚里士多德以ιδEα为“意式”〈理念〉，EιδHI为“通式”；此两字在柏拉图书中互通互
用，并无显著区别。ιEEα旧译“观念”、“概念”、“理型”、或“理念”。其中“理型”颇切原
义，“理念”已较为通用。陈康译柏拉图“巴曼尼得斯篇”(商务1946年版)改译作“相”，并
议论旧译诸失甚详。其改译根据是以ιδEα，EδHI出于动字EιδEω(观看)，故由视觉为联想
而作“相”。但EιδEω本义为“观看”亦为“认识”；而柏拉图引用此字实已脱离官感而专重认
识；故旧译实无大误。本书中因亚里士多德有时将ιδEα与EιδHI两字分别引用而又具有相
联关系，故将其一译为“意式”，另一译为“通式”。所引“式”字取义于“老子”“为天下式”
一语中“式”字义。亚氏于EιδHI一字又有三种用法，其一为同于或类于“理型”之普遍“通
式”，其二为个别“形式”，其三为起于差异而形成之类别形式，即“品种”；本书分别以三
不同名词译此一字。
他说在可感觉事物与通式以外，还有数理对象②，数理对象具有中间性，它们异于可
感觉事物者为常存而不变，异于通式者为每一通式各独成一体，而数理事物则往往许多
相似。
②数理对象或译数理事物，指算术数与几何图形。
通式既为其它一切事物之因，他因而认为通式之要素即一切事物之要素。“大与小”之
参于一者，③由是产生了数，故数之物因为“大与小”，其式因为“一”。他同意毕达哥拉斯
学派所说元一是本体，不作其它实是的云谓，也同意他们所说数是一切事物所由成实的
原因；但在涉及“无限”时，他不以无限〈无定〉为一个单纯原理，而用“大与小”为之构
成，并举示有所谓“未定之两”——关于这一点他是特殊的。他认为数离开可感觉事物而独
立存在，这也与他们相巽，毕达哥拉斯学派认为事物即数。他将一与数从事物分离开来
，又引入了通式，这些与毕达哥拉斯学派纷歧之处大抵由于他对事物定义的研究引起的
(早期思想家全不运用辩证法①)；他将“一”以外的另一原理，作为“未定之两”，是因为他
相信除了素数②以外，各数均可由“两”作为可塑材料③，随意制成。
③原文或作“μHθEιF
GHKEFHI”或作“GαEιδη”(依蔡勒的考证)，这就应译为“参于意式者”。
①参看卷R，章二，1004b17—27.又卷M，章四，1078b22—27.
②GωFπρKGωF大多作素数解，但全句不能尽通，故海因兹(Heinze)建议以πEριGGωF改正
πρωGωF.亚历山大原曾诠释πρωGωF可作奇数解。罗斯英译本注明此语未尽精确。一与“未
定之二”所能制成的数只是二及二的连乘数；参看卷N，1091a9—12.柏拉图在“巴门尼德”
143C—144A，说明三出于一与二，三以上各数可由二与三之乘积制成。柏拉图原文在“三
以上各数”似乎包括了一切数在内，未言明“素数应为例外”。参看1084a5注。
③sJμα
EιHK译“可塑材料”亦可译“原模”原义有如字模以臘为模而制成。柏拉图“蒂迈欧”50C曾用
此字。“未定之两”详见第十三，十四卷。数论或意式数论，以“一”(有限、有定、奇数)
为制数之式因；以未定之两(即未定之“大与小”或某量，亦即无定、无限者)为制数之物
因，即材料。譬如一线在未定时，两端可作无尽伸缩。迨制定“一”线段为之标准而在那
未定线上划取若干线段，此“若干”即成为有定之列数。
事实并不如此；这不是一个健全的理论。他们使通式只一次创成，而许多事物可由物
质制出，然而我们所见到的则是一桌由一物质制成，那制桌的虽只一人，却于每桌各应
用了桌式而制出许多桌来。牡牝的关系也类此；牝一次受精，一次怀孕，而牡则使许多
牝受孕；这些可与那些原理相比拟。
柏拉图对于这些问题就这样主张；照上述各节，显然他只取两因，本因与物因①。通
式为其它一切事物所由成其为事物之怎是，而元一则为通式所由成其为通式之怎是〈本
因〉；这也明白了，通式之于可感觉事物以及元一之于通式，其所涵拟的底层物质〈物
因〉是什么，这就是“大与小”这个“两”。还有，他也象他的前辈，如恩培多克勒与阿那
克萨哥拉②一样，分别以善因与恶因配属于两项要理。
①柏拉图“对话”中屡提及动因〈效因〉，例如“诡辩家”265B—D，“蒂迈欧”28C以下全节
；又屡提及极因，例如“非拉菩”20D，53E，“蒂迈欧”29D以下全节。但亚氏于这些未加重
视。
②见上文984b15—19，985a32—b4.
章七
我们简略地重叙了前人所说的原理与实是，以及他们的大旨；我们虽已获益良多，但
他们所言原理或原因，在我们的“物学”中③都已指明，他们虽各有所涉及，内容还都是浮
泛的。有些人以物质为基本原理，而对这些物质又各有不同的观点，有些人主张物质只
有一种，有些人则认为不止一种，有些人认为物质具有实体，有些人则认为是非实体的
；如各举其实例，这就是柏拉图所谓“大与小”意大利学派所谓“无限”，恩培多克勒所谓
“四元素”(火，地，水，气)，阿那克萨哥拉所谓“相似微分”组成无尽事物。于这种原因
，这些，皆各有所见；还有那些人以气为主，以火为主，或以水为主的，以及另一些人
，应以某种较火为密，较气犹稀的物质为主(有些人曾说明基本元素应是这样①)。他们也
各有所领会。
③见“物学”卷二，章三，章七。
①参看第尔士“先苏格拉底”第三版，卷一，18.8—21，415.32—416.27.四大元素之外别
有“基本元素”，盖指阿那克西曼德(Anaximander，约610—546)所言“未定元素”(GHαπEιρ
HF)。阿为米利都人，泰勒斯弟子。
这些思想家只把握了这一个原因；但另外一些人提到了动变的来源，例如有人以友与
斗，或理性，或情爱②为基本原理。
②见上文984b21—31.
于“怎是”，或本体实是，没有人做过清楚的说明。相信通式的人于些有所暗示；他们
不以通式为可感觉事物的物质，不以元一为通式的物质，也不以通式为动变的来源，他
们认为一个通式如当它为动变之源，毋宁作为静持之源，这就使通式成为其它一切事物
的怎是而元一则成为通式的怎是。
动作与变化以及运动之所缘起，他们虽则也推求其故，却并不明认到这应是自然本体
中的一因。主于理性，主于友爱的人将这些归之于善类；他们认取动变由此开始，可是
他们没有认见事物之所由生成与存在正为此故。同样，那些人说元一或存在是善，说这
是本体的原因，他们并不说本体正是为了善而生成与存在的。所以他们同时又象知道又
象不知道善是事物的一个原因；他们只说事物具有善的属性，并未确认善正是那事物成
实的极因。
那么，所有这些思想家既不能另出新因，这应该证知我们所陈四因为确当而且无可复
加了。凡有所询求于事物之原因，宜必并求此四因，或于四因中偏取其某因。让我们接
着考察各家议论的得失以及他们在有关第一原理这问题上各说所可引起的疑难。
章八
于是，那些人主张宇宙唯一，一唯物质，而物质又专指那些具有量度的实体，他们显
然走入多歧的迷途了。尽管存在着非实体事物，他们却只讲实体事物的要素；在陈述事
物一般物质现象与其生成灭坏原因时，他们遗弃了动因。又，他们不谈事物的本体，不
问其怎是〈本因〉，也是错的；除了“地”〈土〉以外，轻率地就将单纯实体当作第一原
理，不复追询它们——火，水，地，气——如何互相生成，这也是错的：因为事物或由并合
而生成或由析离而生成，这于它们的先天性与后天性是大有区别的。
因为(甲)最基本的元素物质应该是由它们的并合来组成最初的事物的，这种质性应是
属于实体中精细的微粒。以火为原理的人与这论点最为符合。其他各家所讲实体元素的
秉赋也与此意相近。至少是这样，凡主张基本元素只一种的人没有谁曾举出“地”为这唯
一元素，明显地这因为地的粒子太粗。其它三元素则各有人为之主张；作为基本元素，
有人主于火，有人主于水，有人主于气。(何以他们不象普通人一样主于地土呢？俗语云
，“万物皆土〈生出于土，灭归于土〉。”希萧特①说一切实体之中，地最先生成；这意见
久已成为最原始而通俗的意见了。)照这微分论点，那些主于地，水，气以及主于某种密
于气而疎于水的元素的讲法，都不如主于火为正确。但(乙)若说先于本性的当后于生成
，组合物于生成论虽在后，于本性论便应在先，则与我们上面所述的相反者才算正确——
那么就应该水先于气，地先于水。
①见希萧特“原神”116，又见本书984b28.
主于一元素为原因的就是这些问题。主于不止一元素者如恩培多克勒，以万物具有四
实体的论点，也未能免于疑难；有些问题与我们上面所指的相同，另一些则是由他理论
的特点所引出的。
我们常见到实体互生互成，火并不常是火，地也并不常是地(这曾在我们的自然哲学
论文中②讲过)；关于动变的原因以及四元素可否归结于一元素或两元素这问题，他讲得
既不明确也不漂亮。照他的论点冷不生热，热不生冷；这样质变是不可能产生的。如果
认为变化是可以产生的，这就得承认还有某些事物来涵容这些“对成”，还得有一个实是
，它能成火亦能成水；这个恩培多克勒是不承认的。
②“说天”卷三，章七。
至于阿那克萨哥拉，人们如果说他曾主张过两种元素，③这与他有些论点是完全符合
的；他虽没有明言这种观念，若有人从他的言语中指证这种观念，他就必须承认。说宇
宙玄始一切事物是混杂的，这实在荒谬，因为照此说来，在未混杂以前，事物当有他的
单净形式，而自然又何尝容许任何偶然的事物作偶然混杂；并且照这观念，诸秉赋与属
性将可由本体析离(因为混杂了的事物应该能够析离)；可是人们如果紧随着他，将他所
有的示意都贯串起来，似乎这又将显见他的思想相当清新。假如一切真没有一些可离析
的，那么现存的本体也真将无可为之申说了。试举例以明吾意，这应没有白，没有黑，
没有灰色，也没有它色，这就必须多无色；苟谓有色，这必得有诸色之一色。依这论法
，相似地，也必须是无味；也没有其它的属性；因为这不能有任何质，任何度量，也不
能有任何情况明确的物类。如其不然，事物就成为有色，或有味，或有可举说的特殊形
态，但因一切事物悉归混杂，这就不可能了；因为这特殊形态必须是已析离了的属性，
但他说除了理性，一切皆混，惟有理性独净不混①。从这里，再跟上去，他就得说原理是
“一”(“一”是单净而未混杂的)与“别”，(这“别”的性质就是某些倘未获得确定形式的“未
定物”。)他并未明确表达出自己的思想，但他意向所指，后起的思想家似乎较他自己更
清楚地捉摸到了。
③阿那克萨哥拉的两元素即下文所云“一”与“别”两者，指“理性”(FHKI)与“相似微分”
(δμHιHμEρHI)。
①“残篇”12.
总之，这些思想家所熟习的只是关于生灭与动变的理论；他们就只为这些找寻原理与
原因。但人们若开其视野，徧看一切存在的事物，一切可眼见与不可眼见的事物，而明
白地于这两类事物加以研究，当会得知我们正该用更多时间来考查什么符合于他们的观
点，而什么又不符合我们目前的探索。
毕达哥拉斯学派对原理与元素的想法比之那些自然哲学家较为奇怪，他们不从可感觉
事物追求原理，而他们所研究的数理对象除了天文事物以外，都是一类无运动的事物。
可是他们所讨论与探索的却正是这物质宇宙的诸问题；他们记述“诸天”之创造并观察诸
天的各部分与其活动和演变；他们使用各项原理与原因来解释这些现象时，恰又与自然
哲学家们所言略同——他们所谓“诸天”所包涵的事物原也不殊于这物质宇宙的万物。但我
们已说过①他们所提示的原理与原因本可以导向更高境界的实是，这些原理与原因在自然
理论上也不如在那些更高境界中来得适用。可是他们并没有告诉我们世上倘只有“有限与
无限”和“奇与偶”，动变如何可能，而没有动变，生灭又如何可能，或是经行于天宇间的
列宿又如何能照现在的轨迹而行动。
①989b31—33.
又，人们倘承认空间量度②由这些要素组成，或者就算这些已经得到证明，我们还得
询问何以有些实体轻，有些则重？从他们所执的前提与所持的议论来判断，他们于可感
觉事物与数理对象该是当作可相能转的；我推想他们所以不谈火或地或类比之实体，就
因他们认为在数理对象之外，于可感觉事物已没有什么特殊的道理。
②μE EθHI，空间量度或译几何量度。量度之于几何犹数之于算术。
再者，我们怎样才能将这些信念结合起来，何以数与数的属性是一切存在事物的原因
，是自古迄今一切天体现象的原因？何以世界只能按照他们所说的那些数目来组合，不
能照其它数目？在某一特殊的区域中，他们安置了“条教”与“机运”，在这稍上或稍下安
置“不义”与“分离”或“混合”并“指证”，这些庶事各都是一个数；可是这里各处先已安置
有一套由数组成而具有量度的诸实体，——就是这样，抽象的众数与物质世界的众数是相
同的数，抑或不相同的两类数呢？①柏拉图说这是不相同的；可是他也认为数可以作事物
之量度，也可以成为事物的原因，其分别恰是这样，事物本身的数是感觉数，为之原因
之数则是理知数。让我们暂时离开毕达哥拉斯学派；我们所涉及于他们的已够多了。
①毕达哥拉斯学派以“条教”为“三”(另一些残篇作“二”)。“三”处于宇宙某一区域，这
区域中之诸实体均属“三”，如气亦属“三”(照叙利安诺［Syrianus］诠疏)。这样。在同
一区域(数区)中有些是庶事抽象，有些是物质实体，而所系属的“数”则相同。
章九
至于主张以意式为原因的人，他们为了掌握我们周围诸事物的原因，先引入了与诸事
物为数一样多的形式，好象一个人要点数事物，觉得事物还少，不好点数，等到事物增
加了，他才来点数。因为通式实际不少于事物，或是与事物一样多，这些思想家们在对
事物试作说明时，从事物越入通式。对于每一事物必须另有一个脱离了本体的“同名实是
”，其它各组列也如此，各有一个“以一统多”〈意式〉，不管这些“多”是现世的或超现世
的。
再者，我们②所用以证明通式存在的各个方法没有一个足以令人信服；因为有些论据
并不必引出这样的结论，有些则于我们常认为无通式的事物上也引出了通式。依照这个
原则一切事物归属多少门学术，这就将有多少类通式；依照这个“以一统多”的论点，①虽
是否定，亦将有其通式；依照事物灭坏后，对于此事物的思念并不随之灭坏这原则，我
们又将有已灭坏事物的通式，因为我们留有这些事物的遗象。在某些比较精审的论辩中
，有些人又把那些不成为独立级类的事物引到了“关系”的意式，②另有些论辩则引致了“
第三人”③。
②此章若干节与卷M，第四章若干节几尽相同。但在此卷中亚氏用第一人称“我们”，自
侪于柏拉图意式学派之列。卷M中，转以第三人指称意式论者。
①见于柏拉图“理想国”596A.
②见柏拉图“斐多”74A—77A，“理想国”’479A—480A.
③见于柏拉图“巴门尼德”132A，D—133A.其要义谓如果X符合于“人的意式”而确定它是
“人”，必须有一个“第三人”，俾在它身上，两个人格可以合一。参阅本书卷Z1039a2，以
及“诡辩纠谬”178b36—179a10.
一般而论，通式诸论点，为了意式的存在消失了事物，实际上我们应更关心于那些事
物的存在：因为从那些论点出发，应是数〈2〉为第一，而“两”却在后，亦即相关数先于
绝对数。④此外，还有其它的结论，人们紧跟着意式思想的展开，总不免要与先所执持的
诸原理发生冲突。
④柏拉图以“未定之两”(αHρισGHIδKαI)为制数两原理之一。参看1079a18注译。
又，依据我们所由建立意式的诸假定，不但该有本体的通式，其它许多事物都该有(
这些观念不独应用于诸本体，亦应用之于其它，不但有本体的学术，也有其它事物的学
术；数以千计的相似诸疑难将跟着发生)，但依据通式的主张与事例的要求，假如通式可
以被“参与”，这就只应该有本体的意式，因为它们的被“参与”并不是在属性上被“参与”
，而正是“参与”了不可云谓的本体。举例来说明我的意思，譬如一事物参加于“绝对之倍
”也就参加了“永恒”，但这是附带的；因为这“倍”只在属性上可用永恒作云谓。①所以通
式将是本体；但这相同的名词通指着感觉世界与意式世界中的本体(如其不然，则那个别
事物以外的，所谓“以一统多”的，意式世界中的本体，其真义究又如何②)。意式若和参
与意式的个别事物形式相同，这将必有某些性质为它们所公有，“二”在可灭坏的“诸二”
中或在永恒的诸“二”中均属相同。何以在绝对“二”与个别“二”中就不一样的相同？但是
，它们若没有相同的形式，那它们就只有名称相同而已，这好象人们称呼加里亚为“人”
，也称呼一木偶为“人”，而并未注意两者之间的共通性一样。③
①可感觉的成倍之事物并无永恒性。绝对之倍(διGMασιHIαKGH)是有永恒性的。事物之
参加于“倍”自可获得倍的本性与其属性，但事物所以参与“倍”是参与倍的本性(即算术上
的倍乘作用)，并不为要得其属性如永恒者。
②此节只能看出是一种直捷论法(或武断论法，HFθKμημα)，亚氏所提论据与其结论只
是这样：因为通式是本体，它们必需属于本体。
③990b2至991a8各节又见于本书卷M，1078b34—1079b3，仅在字句上稍有更动。
最后，大家可以讨论这问题，通式对于世上可感觉事物(无论是永恒的或随时生灭的
)发生了什么作用；因为它们既不使事物动，也不使之变。它们对于认识事物也不曾有何
帮助；①因为它们甚至于并不是这些事物的本体，它们若为事物的本体。就将存在于事物
之中，它们倘不存在于所参与的个别事物之中，它们对这些事物的存在也就无可为助。
它们若真存在于个别事物之中，这就可被认为是原因，如“白”进入于白物的组成中使一
切白物得以成其“白性”，但这种先是阿那克萨哥拉②，以后欧多克索及他人也应用过的论
点，是很容易被攻破的；对于这观念不难提出好多无以辩解的疑问。
①此节亚氏反对柏拉图意式(理念)的超越性，可参看柏拉图“巴门尼德”134D.
②见“残篇”12.
又说一切事物“由”通式演化，这“由”就不能是平常的字意。说通式是模型，其它事物
参与其中，这不过是诗喻与虚文而已。试看意式〈理型〉，究属在制造什么？③没有意式
作蓝本让事物照抄，事物也会有，也会生成，不管有无苏格拉底其人，象苏格拉底那样
的一个人总会出现；即使苏格拉底是超世的，世上也会出现。同一事物又可以有几个模
型，所以也得有几个通式；例如“动物”，与“两脚”与“人”自身都是人的通式。通式不仅
是可感觉事物的模型，而且也是通式自己的模型；好象科属，本是各品种所系的科属，
却又成为科属所系的科属；这样，同一事物将又是蓝本又是抄本了。④
③“蒂迈欧”28C，29A，柏拉图曾言及以意式为“型”(παραδEι ααGα)范造万物。
④品种为个体之模型，科属为品种之模型，故品种为科属之抄本，又为个体之蓝本。
又，本体与本体的所在两离，似乎是不可能的；那么，意式既是事物之本体，怎能离
事物而独立？在“斐多”①中，问题这样陈述——通式为今“是”〈现成事物〉与“将是”〈生成
事物〉的原因；可是通式虽存在，除了另有一些事物为之动变，参与通式的事物就不会
生成；然而其它许多事物(例如一幢房屋或一个指环)，我们可说它们并无通式，却也生
成了。那么，明显地产生上述事物那样的原因也可能是其它事物存在与其生成的原因。
②
①见“斐多”100C—E.
②991a8—991b9各节论旨后又见于卷M，1099b12—1080a8.
又，若以通式为数，它们如何能成为原因？因为现存事物是其它系列的数么？例如人
是一个数，苏格拉底是另一数，加里亚又是另一数？那么，一系列的数又怎能成为另一
系列数的原因？即使前一列是永恒的，后一列是非永恒的，这仍不足为之证明。如果在
这可感觉世界中的事物(例如音乐)是数的比例，那么凡属数比就另成一级事物。假如这
——物质——是一些确定的事物，③数本身显然也将是某些对某些的比例。例如，假定加里亚
是火，地，水，气间的一个比例，他的意式也将涵存若干底层物质；而人本身，不管他
是否确是一个数或不是一个数，却总该是某些事物间的一个数比，而不是数本身；不应
该因为这是〈某些底层物质的〉数比，就以意式为数。①
③991b15EιδηGιGHKGH，ηKMη，此子句中“物质”一字在全句中辞旨似不符，却又似与下
文相联属，姑仍其旧。
①本节若干句原文造语累赘而有所未达，可能有抄本错误。991b19—20行“数比”非“数
”之论点也未必能令数论派折服。可参看1092b20—22.
又，众数可成一数，但怎能由众通式成为一通式？若说一个数，如一万，并不由众数
组成而是由诸单位〈诸一〉组成，那些单位又何如？无论说它们在品种上是相似的或不
相似的，都将引出许多荒谬的后果(无论是说一个定数中的诸单位相异，或说一个定数与
另一定数中的诸单位相异)；②它们既各无特质，将凭何物以成其相异？这不是一个可赞
美的观念，而且也与我们对单位的想法不符。
②此节大意可于卷M章六、七，窥见一斑。诸单位之相通或不相通，可参看1081a5—12
.
又，他们必须建立第二类的数，(在算术上运用这些，)并建立被某些思想家所引称的
“间体”；这些又如何存在，从何发生？又或要问，在现世事物与理想数之间为何须要有
间体？
又，说是二中的两单位，每一个都应从一个先天之二③中得来；但这是不可能的。
③先天之二即未定之“两”。
又，为什么一个数由若干单位合成之后就必须作为一个整体？
再者，除了上述诸疑难外，单位倘有多种，则柏拉图学派就该象那些讲元素有四或有
二的人一样，各各予以明析；但那些思想家将火与地称为元素，并不曾先阐明它们有何
相同的底质——如都有实体——而是分别赋与“元素”这一通名。事实上柏拉图学派所讲单位
也象火或水一样，是全体匀和而同质的；若然，数便不是本体。①明显地，如果有一个“
绝对一”而以此为第一原理，则“一”当须具有双关命意以适应不同作用；如其不然，这就
不能成立〈为类乎“元素”之单位〉②。
①这就只该是计算用的数学之数。参阅卷M，1081a5—12.
②由992a9—10一句显明亚里士多德所指柏拉图学派的‘一’(EKHI)主要的意义是“单位”
(μHFαδHI)。
当我们希望将实物抽象为原理时，我们将线叙述为“长与短”(“大与小”诸品种之一)，
面为阔狭，体为深浅。可是如何又面能含线，而体能含面或线呢？因为阔狭与深浅是不
同类的。在这里并不包含有数，因为“多少”〈数〉与“长短”，“阔狭”，“深浅”〈量度〉
也各非同类：明显地高级类不存现于低级类中。“阔”也不是一个可以包容深的科属，如
果是这样，体将成为面属中的一个品种了。③
③992a10—19，参阅卷M，1085a9—19.
又，图中所涵的点将由什么原理演化？柏拉图尝否定这一级事物，谓之几何寓言〈几
何教条〉。他将线原理名为“不可分割线”——这个他时常论及。④可是这些必得有一限止；
所以论证线如何存在，就跟着会说明点的存在。⑤
④柏拉图曾否定点的存在。至于“不可分割线”之说应是齐诺克拉底(Xenocrates)学说
，“亚氏全集”中有“不可分割线”一篇为之驳辩。齐为柏拉图弟子，公元前335年继斯泮雪
浦为柏拉图学院主持人。
⑤亚里士多德，如当代几何学家一样，以点为线之末限，线为面之末限。
一般说来，虽则哲学旨在寻求可见事物的原因，我们曾忽视了这旨趣(因为关于变化
所由发动的原因我们从未谈到)，而正当我们幻想自己是在陈述可见事物的本体时，我们
执持了本体的次级存在，我们主张它们作为可见事物的本体之缘由都是空谈；我们先前
已说过，①所谓“参与”实际是假讬的。
①见991a20—22.
通式对于我们所见艺术上的原因也没关系，对于艺术，整个自然与人类的理性是在作
用着的，②——这一种作用，我们认为是世界第一原理；但近代思想家③虽说是为了其它事
物而作数学研究，④却把数学充当哲学。
②亚氏意指极因，即善因。
③指斯泮雪浦，另看本书卷Z，章二。斯泮雪浦(Speusippus，？—336)柏拉图姪，公元
前347年继其叔为学院主持人。
④参看柏拉图“理想国”卷七，531D，533BE.992a30—34指责斯泮雪浦等以数学笼盖一切
，造句说理是不充分的。其大意是在陈述艺术上有“美善”为极因，而数与通式照数论派
与意式论派的讲法，均属式因，没有极因的学术不应充当哲学。
又，人们可以照他们的讲法推想，作为本体的底层物质，作为本体的云谓与差异者，
也属于数，亦即是说这些底层拟于物质而本身并非物质。这里我所指的是“大与小”，如
同自然哲学家所说“密与疎”一样，为底层的初级差别；因为这些也就是“超越与缺损”的
诸品种之一。至于动变，“大与小”若作为动变，则通式显然将被动变；它们若不作为动
变，动变又将从何产生？自然的全部研究就此被取消了。
说事物悉归于一——想来这是容易为之作证的，实际还没有证明；因为所有例引的方法
①只证明有“绝对之一”〈本一〉存在，即便我们承认所有的假设——也未证明所有事物悉归
于一。假如我们不承认通例〈普遍〉是一个科属，则“绝对之一”那样的结论也不可能引
致；而且这在有些事例上原来也是行不通的。②
①“例引”：由实事设例而引向抽象结论，可参阅本书卷Z，1031b21；卷N，1090a17.E
IθEσιI可译作“例引法”，或“解释法”。亚历山大注疏说明其法大略如此：举若干个人而
求其共同之处，以定人之通例，再举人、马、猴等而求其间之通例，最后万物必通于一
。
②盖指“关系”与“否定”词项。
在数之后，线与面与体怎样发生而能存在，以及它们具有那些意义，这也未能予以说
明；因为这些既不能是通式(因为它们不是数)也不是“间体”(因为间体是一些数学对象)
，也不是可灭坏事物。这明显地是一个〈与上三类〉不同的第四类。③
③盖指“关系”与“否定”词项。
事物之存在涵融着许多不同命意，不辨明其复杂性而要觅取所有存在的要素，一般是
不可能的，用这样含混的方式研究事物组成要素之性质是无益的。因为所能发现的要素
只是本体的要素，至于什么是“作用”或“被作用”，或“深固”不可及处的要素，实际是不
一定能发现的；所以说要统研一切现存事物的底蕴，或自意谓已掌握了一切要素，都是
未必确到的。
我们怎能习知一切事物的要素？明显地我们不能先知而后学。开始学习几何的人，即
使他娴于其它事物的知识，可是于所拟修习的几何这门学术当是全无知识的；其它类此
。那么，若象有些人所主张的，世上有一门统括一切事物的学术，则修习这门学术的人
该是先前一无所知的了。可是一切学习无论是用“实证法”或用“界说法”进行，必须先知
道某些“前提”(知道一些或全部前提)以为依凭；界说〈定义〉的要素必须先已知道而熟
习；用“归纳法”来学习也相似。①若说知识真的基于宿慧②，这很奇怪我们不知道自己具
有这样伟大的知识。
①απHδEιξιI(实证)出于动字“滩开来”，或译“证明”。HρισμHI(定义)出于动字“划定界
限”故又译“界说”。Eπα ι
η(归纳)出于动字“引致”(或“引导”)；柏位图“政治家”278A，用此字作“引诱”意。πρHHι
μια为导言，译作“前提”，指论证或定义上之要素。
②GK
IαμHιδKμψKGHIHισα，知识“出于自身”，或知识“真属内在”；其意所指在柏拉图的“宿慧
”(HFαμηFσιI)。见于柏拉图“美诺”(Meno)81C，“斐多”72E.
又，人怎样得知一切事物用什么构成，知道以后又怎样能将自己所知向人表明，这也
是一个疑难；因为意见可以互相抵触；例如关于某些字母，有人说I(za)是σ与δ与α三音
注的拼合，另有些人则说这是另一个间注，③与我们其它已熟识的音注没有一个相切。
③I为一独立的希腊字母，但音与σδα三拼音相似。
又，如没有具备相应的官感，我们怎能认识各种不同感觉的各类事物？可是，如果象
复杂的声调可由适当的通用字母〈音注〉组成一样，一切事物所由组成的要素苟为各官
感都能相通的要素，那么我们应该就能〈看音乐或听图画〉。
章十
从以上所述，于是这明白了，人们似乎都在寻求我们在“物学”中所指明的诸原因，我
们再没有找到过其它原因。但他们的研索是模糊的；他们有些象是说到了，又象全没说
到。因为古代哲学正当青年，知识方开，尚在发言嗫嚅的初学时期。虽是恩培多克勒也
只会说骨的存在由于其中的比例，①比例就是事物的怎是，亦即定义。相似地，肌肉与其
它组织也应是元素的比例，否则就该都不是比例，照他这论点，肉与骨及其它不是因他
所曾列举的——火，地，水，气——物质而存在，只因其间的比例而存在。这些引伸了的意
思他自己并未明白说出，但我们今日为之引伸了，他是必得同意的。
①参看第尔士编“先苏格拉底”第三版，卷一，214.22—215.6.另见本书1092b20.
关于这些问题，我们已表示了我们的想法；但让我们重复列举在这些论点上所可引起
的疑难；②这些于我们以后的辩析也许有所帮助。③
②此句所示，以后见于卷B.
③“贝刻尔本”第九章直至993a25止，第杜(Didot)巴黎校印本最先将993a11以下分为第
十章。
卷(α)二
章一
对于自然真理的探索，正不容易，但也可说并不困难。世人固未尝有直入真理之堂奥
，然人各有所见，迨集思广益，常能得其旨归，个别的微恉，似若有神而终嫌渺小，或
且茫然若失，但既久既众而验之，自古迄今，智慧之累积可也正不少了。因为真理象谚
语的门户，没有人会错入，②以此为喻，则学问不难。然人们往往获致一大堆的知识，而
他所实际追求的那一部分确真摸不着头绪，这又显得探索非易了。
①此卷尚论本体与四因，自然真理与一般学术研究；其内容与卷一卷三上下均不衔接
。奥古斯丁尼夫(Augustine
Niphus)认为此卷原从某卷或某章中删出，而后人复为之编存于A卷之后。亚历山大与亚
斯克来比均谓此卷开章语及物理，不宜以之入“哲学”。依托马斯·阿奎那意见，此卷论题
亦与卷A有关，故世传各本均仍旧编。近代译文或标为“卷A附篇”，以后各卷依次挨下，
全书作十三卷。兹照多数译本列为卷二，全书作十四卷。旧注曾述及此卷为巴雪克里(P
asicles)所作。“哲学”一书之近代诠疏家耶格尔估量为巴雪克里听讲笔记。
②“希腊古谚”卷二，678.
迷难本起于两类，也许现在的迷难，其咎不在事例而正在我们自己。好象蝙蝠的眼睛
为日光所闪耀，我们灵性中的理智对于事物也如此炫感，实际上宇宙万物，固皆皎然可
见。
我们受益于前人，不但应该感荷那些与我们观点相合的人，对于那些较浮泛的思想家
，也不要忘记他们的好处；因为他们的片言賸语确正是人们思绪①的先启，这于后世已有
所贡献了。诚然，若无提摩太，我们将不会有多少抒情诗；可是若无弗里尼，就不会有
提摩太。②这于真理也一样；我们从若干思想家承袭了某些观念，而这些观念的出现却又
得依靠前一辈思想家。
①
出于动字“持有”，参看卷B第二十章注。在此句中，应作别解。亚历山大解作“能力”，以
后各家，或解作“研究的习惯”，或解作“思想的能力”，或解作“心理的经验”；兹译为“思
绪”。②提摩太(Timotheus，约公元前446［？］—357)与弗里尼(Phrynis)均希腊抒情诗人
。弗里尼略早，约与戏剧家亚里斯托芬(约公元前448—380)同时。
哲学被称为真理的知识自属确当。因为理论知识的目的在于真理，实用知识的目的则
在其功用。从事于实用之学的人，总只在当前的问题以及与之相关的事物上寻思，务以
致其实用，于事物的究竟他们不予置意。现在我们论一真理必问其故，如一事物之素质
能感染另一些事物，而使之具有相似素质，则必较另一事物为高尚(例如火最热，这是一
切事物发热的原因)；这样，凡能使其它事物产生真实后果者，其自身必最为真实。永恒
事物的原理常为最真实原理(它们不仅是有时真实)，它们无所赖于别的事物以成其实是
，反之，它们却是别的事物所由成为实是的原因。所以每一事物之真理与各事物之实是
必相符合。
章二
显然，世上必有第一原理，而事物既不能有无尽列的原因，原因也不能有无尽数的种
类。因为(甲)一事物不能追溯其物质来由〈物因〉至于无尽底蕴，例如肌肉出于地土，
土出于气，气出于火，历溯而终无休止。也不能根究其动变来源〈动因〉成为无尽系列
，例如人因气而动，气因太阳而动，太阳因斗争而动，①类推而竟无休止。相似地极因也
不能无尽已的进行——散步为了健康，健康为了快乐，快乐为了其它，其它又为了其它，
这样无尽已的“为了”。怎是〈本因〉的问题亦复如此。因为在“间体”问题上，“间体”必
有前后两个名词，前名必为后名的原因。如果人们询问三者之中谁是本因，我们当以第
一名为答；末一名不是原因而是成果，间体又只是它后一名的原因〈那么本因自应求之
于最先一名了〉。(间体之为一或为多，这里并没有关系，其数有尽或无尽也没关系。)
如果间体的系列是无尽的或种类是无尽的，一直下去到任何一个间体为止仍还都是间体
；如没有那个“第一”这就没有本因。
①此例出于恩培多克勒宇宙学。
在上面建立了一个起点以后，也不能向下面无尽地进行，如云水由火故，地由水故，
不能是一有“所由”便产生无尽后果。“由”(EJ)之为义有二——这里，“由”不作“在后”解，
例如我们说，“在”伊斯米赛会以“后”，来了奥林匹克赛会；②其一义如“由”儿童以至成人
，儿童变则为人；或另一义如气“由”于水。我们说“人由童来”，其意所指是“一物变而另
一物成，一物终而另一物始”(创变本在“现是”与“非现是”之间；因为学徒是一个在创造
中的大师，所以我们说一个大师是“由”学徒变成的)；另一方面，“气由于水”则其意所指
是一物毁而另一物成。所以前一类变易是不可回复的，成人不能复还于儿童(因为这是由
于变易遂成现是，并不是出于“此是”而转为“彼是”；又如说天曙而成白书，就因为白书
跟在天曙以后；类乎如此，我们也不能倒转说白书成为天曙)；但另一类的变易则是可回
复的。在这两类事例上，都不能有无尽数的项目。因为前一类项目就是间体，必须有所
休止，而后一类则互为变化；它们之间的成坏是相通的。
②EJ，前置词有“由于”与“后于”两义；这里亚里士多德专用其前一义而再析为二解。
希腊人每两次奥林匹克节间举行一次伊斯米节。凡遇此节年，伊斯米会排在春季，奥林
匹克会排在夏季(参阅卷B章二十四)。
同时，第一原因既是永恒的，就不该被毁灭；因为创变过程向上行时不是无尽的〈必
然得有一个最初原因〉，后继的事物须由这第一原因的毁灭而次第生成，那么这第一原
因将不是永恒的。①
①这一节原文晦涩而论旨不明。上文994a11—19既列举四因，又言明第一因必须是永恒
的。此节末一子句与上文相矛盾(参看罗斯注释)。
又，极因是一个“终点”，这终点不为其它什么事物，而其它一切事物却就为了这个目
的；有了这末项，过程就不至于无尽地进行；要是没有这末项，这将没有极因，但这样
主张无尽系列的人是在不自觉中抹掉了“善”性(可是任何人在未有定限以前他是无可措手
的)；世上也将失去理性；有理性的人总是符合于一个目的而后有所作为，这就是定限；
终极也就是“定限”。
“怎是”也不能引致另一个更充实的定义。①原定义比之衍生定义总是较切近的一个定
义；在这样的系列中，如果第一项定义没有做对，以后的步趋也不会走准。还有，这样
说的人实际毁坏了学术；因为要想达到无可再解析词项，这是不可能的。依照这些想法
，知识也成为不可能；事物如真具有如此无尽的含意，人将从何认取事物？因为这并不
象一条线那样，可以作无尽分割，可是实际上，于线而论那个无尽微分还是不可想象的
，所能想象的只是一些假设为有定限而颇短的线段而已(人们如欲追寻一条无尽可分割的
线，他就没法计算多少线段)。——凭可变事物来想象物质之无尽也不可能。若说无尽事物
能存在，则这个无尽观念便非无尽。
①此语简略，可以人的定义为例示而加以说明：怎样是人？“人是理性的动物。”“怎样
是理性动物？”“这是理性的有官感的活体”这样一定义引致另一定义，总不能无尽地进行
。
但是(乙)原因的种类若为数无尽，则知识也将成为不可能；因为我们只有肯定了若干
种类原因以后，才可以研究知识，若说原因是一个又一个的增加，则在有尽的时间内人
们就没法列举。
章三
对于一羣听众，学术课程的效果须看听众的习性；我们乐于听到自己所熟悉的言语，
不熟悉的言语违异我们的惯常，就好象难以理解，又好象是外邦人语。可理解的言语就
是习惯的言语。习惯的力量可以律法为证，因积习而逐渐造成的律法，其中神话①以及幼
稚的成分常常比理知成分占优势。有些人，除非讲演者以数学语言说教，他们就不倾听
，有些人则要求他举实例，还有些人则但愿他以诗为证。有些人要求一切都说得精密，
另有些人则以精密为厌忌，因为他们自身粗疎，精密的言语于他们的思想联系不上，或
则因为他们拿精密当作烦琐。精密是具有一些烦琐性质的，因此在商业上和辩论上都被
轻视。
所以人们必须先已懂得而且习知各式辩论的方法，因为各门知识与修学方法两者均需
要艰钜的功夫，这不能在研究各种专门学术中，同时又教授以修学的方法。并不是所有
的问题都要求高度的数学精密，②精密只是超物质问题上有此需要。全自然既假定着具有
物质，自然科学便不需要过度精密的方法。我们必需先研究自然是什么，再进而考察自
然科学所讨论的是些什么。［以及研究事物的原因与原理是否属于一门或几门学术。］
③
①神话之入律法者，其例，如坤母神话以大地女神为人类之祖母，雅典与斯巴达均以
之订入法律。柏拉图亦尝论及以坤母神话订入法律可以增进人民对于乡土国家之忠忱。
②参看“尼哥马可伦理学”卷一章三，“解析后篇”卷一，章十三、十四。
③末一子句与995b5—6那一子句相似，盖被重复传抄而误植于此。
回目录、形而上学02
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图10-1 供应链发展的三个阶段
图10-2 传统物流模型
图10-3 传统物流下的主体关系
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图10-4 传统物流下的运营效率是非常低的
F[pic]
图10-5 供应链的客户化模式
图10-6 跨企业间的协作
图10-7 供应链可以产生高效的顾客反应作
图10-8 供应链协
[pic]图10-9 一体化的三种模式
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图10-10 协作性供应链管理模式第二节供应链模型分析
图10-11 SCOR模型
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图10-12 SCOR之五个不同的管理流程
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图10-13 三个流程水平细节
[pic]图10-14 水平1流程定义
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图10-15 水平1绩效尺度
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图10-16 水平2流程
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图10-17 水平3流程
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图10-18 水平4流程
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图10-19 有效的供应链管理要求
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图10-20 物流业务全景图
配
图10-21供应链设计模型第三节供应链最佳实践
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图10-22 在需求的基础上区分客户
[pic]图10-23 依据市场需求信号制订计划
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图10-24 更靠近客户
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图10-25 某企业供应链最佳实践
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图10-26 “拉动”供应链
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图10-27 战略性采购
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图10-28 战略性采购流程
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图10-29 采购策略拟定
图10-30 总成本分析时需考虑的项目
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图10-31 供应链平衡记分卡
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图10-32 某企业供应链平衡记分卡
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图10-33 品类供应链基本模型
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图10-34 品类供应链战略以客户为驱动
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图10-35 品类供应链考虑供求双方的利益
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图10-36 品类供应链的步骤
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图10-37 品类供应链的维度
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图10-38 三个驱动器
[pic]图10-39 某企业供应链业绩驱动器因素
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图10-40 品类供应链的实现
[pic]图10-41 卓越的品类供应链
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图10-42 品类供应链战略实施步骤
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图10-43 中国物流市场处于初级阶段
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图10-44 中国目前的物流市场分散而又封闭
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图10-45 加入WTO对中国物流市场的影响（中国加入WTO将加剧中国物流市场的变数）
[pic]图10-46 中国物流市场发展空间很大
（中国目前的物流成本支出大大高于发达国家）
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图10-47 中国企业的物流要求
（中国的企业已经意识到高效物流的重要性和价值）
[pic]图10-49 现代物流的三大组成部分
表10-1 物流提供商的分类（四大类别）
|以资产为基础 |以资产为基础 |以非资产为基 |以IT为基础 |
|（仓库） |（运输） |础 | |
|过控制库存水 |过专业化降低 |利用全球化物 |利用系统和咨 |
|平降低仓储费 |运输成本 |流满足多种需 |询专家满足所 |
|用 |专注于运输服 |求 |有管理需要 |
|专注于仓储服 |务 |专注于增值服 |专注于信息服 |
|务 | |务和供应链协 |务和供应链集 |
| | |调 |成 |
|xel |Ryder |Menlo |GE Capital |
|GATX |Penske |CTI |EDS |
|USCO2 |Schneider |Fritz |CSC |
|Tibbet & |JBHunt |Caliber | |
|Britten |Fed Ex |Skyway | |
| |UPS | | |
| |DHL | | |
[pic]
|服务 |简单的功能|[pic]多功能 |[pic]多功能集成、增加宽|
| | | |度和复杂性 |
|关系 |交易 |[pic]长期的协|[pic]战略合作伙伴 |
| | |议 |[pic]全球化，门到门的区|
| | | |域 |
|涉及的范|本地/地区 |[pic]跨区域 | |
|围 |性 | | |
|竞争趋势|分散 |[pic]合并/联 |[pic]仍然比较分散，但是|
| | |盟 |，通过战略联盟使小型变 |
| | | |大型 |
|核心力 |资产和过程|[pic]从资产型|[pic]以信息和知识为主 |
| |执行 |向信息型转变 | |
|买方价值|减少 |[pic]地域扩张|[pic]优化成本及优化服务|
图10-50 第三方物流业的发展
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图10-51 第三方物流的战略模型
[pic]
图10-52 第三方物流的IT规划
图10-53 马士基简介
[pic]
图10-54 马士基物流的业务架构
图１０-55 马士基物流的竞争优势
[pic]
[pic]
图10-56 丹沙货运简介
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图10-57 丹沙物流的业务发展
|（1）策略意图 |（3）竞争优势 |
|大力发展整合的物流解决方案：为专 |行业化方案：为行业客户提供个 |
|业消费品及工业产品的制造商和分销 |性化的、广泛的、高质量的附加 |
|商提供客户化的物流服务。基于仓储 |服务 |
|和分销服务等基础服务，向客户提供 |全球设施及资产：有众多的仓储 |
|延伸服务 |设施，能提供仓库管理及物料处 |
|保持货运业务的持续增长：与航空公 |理服务，控制产品库存并能准确 |
|司和船舶公司有牢固的合作关系，并 |为客户提供仓储和分销服务 |
|不断增加航线为客户提供更好的服务 |IT技术：充分利用IT技术，为客 |
|优化欧洲陆运服务：通过整合市场上 |户进行物流管理和全程物流跟踪 |
|各种运输和托运服务，为客户提供铁 | |
|路、公路及各种联合运输方式的货运 | |
|服务 | |
|成为以市场和客户为导向的公司：根 | |
|据市场和客户需求，有选择性地增强 | |
|实力，并成为市场的领先者，持续提 | |
|高盈利能力 | |
|（2）丹沙在中国的策略 | |
|以合资的形式进入中国，抢占市场 | |
|随全球服务的客户业务发展建立中国 | |
|业务，主要服务全球客户，目前并没 | |
|有服务国内客户的计划 | |
|主张拥有自己的设备和资产。目前拥 | |
|有自己的仓储和集卡车队，并租用部 | |
|分的设施设备为客户提供服务 | |
|目前仅为全球客户提供基础的仓储和 | |
|配销服务，将会随客户需求的增加， | |
|为客户增加专门的设施，提供行业化 | |
|的全程物流服务 | |
图10-58 丹沙物流的竞争优势
-----------------------
实施最佳业务
现有业务实践
中日益增多的改变
业务单位各自
进行行政活动
内部共享式服务
合并行政活动
服务水平承诺和协定
知识和经验的分享
外包共享式服务
行政活动合并外包
服务水平协议
合资厂共享式服务
行政活动合并并由合资
分散风险和投资
更高的购买力和协作水平
对知识和技能的取得
新商业机会
各个合资厂因人而异
ࠂࠪࠬࡊࡤࡦࡨࡪࢌࣈࣶࣺ࣊࣌࣎ࣼजञरलफ़ॶঔশসৄਨਪਬਮઆઈનપ额外的收入来源和有效降低行政费用
项目成果
供应链业务模型设计
配货中心设计
配货/补货流程和规定
退货/换货流程和规定
仓库管理规定
存货模型定义
物流人员岗位设计和绩效考核
配货中心设计
根据销售网络与供应链的规划和设计要求，以满足客户服务水平为目标设计配货中心：
配货中心建设(位置、方向、建材、架构)与设备规划(保管、搬运、拣货、分类)
服务设施规划(空调、安全、通信、办公)
配货中心区域划分设计(入库区、存货区、拣货区、出货区、退货区)
将会影响的综合指标：
储运成本与销售额的比率
库房面积使用率
仓库管理规定
为保障仓库的高效运作,满足供销与生产的日常进出货需求,制定仓库管理制度：
仓库日常管理制度(安全制度、搬运码垛要求)
仓库设施/设备维护制度
盘点/缺损处理/出入库流程
将会影响的综合指标：
存货清点准确率
收货量与发货量相等
物流人员岗位设计
和绩效考核
为变革后的物流网络建立组织结构和综合绩效考评体系，提供一个公平的工作环境：
物流组织结构
物流人员职责
物流人员的综合绩效考核指标
物流人员绩效考核制度
将会影响的综合指标：
员工合理化建议采纳率
员工满意程度
员工流动率
订货模型定义
根据历史销售/存货数据(近两年内)制定合理适用的经济订货数量、安全库存及再订货
点，以期提高存货周转率：
销售量/存货水平分析
存货管理办法(经济订货数量/安全库存/再订货点)
将会影响的综合指标：
客户需求一次满足率
库存空缺率
补货率
存货周转率
配货/补货流程和规定
制定严格可行的配货/补货流程，缩短订货提前期，提高订单满足率：
单据格式制定及单据走向
此流程各项活动的负责人指定
响应时间限制
将会影响的综合指标：
客户投诉数量
客户丢失率
订货频率
退货/换货流程和规定
制定严格可行的退货/换货流程，提高客户满意度，避免造成MTS的损失：
单据格式制定及单据走向
此流程各项活动的负责人指定
响应时间限制
将会影响的综合指标：
客户投诉数量
退货率
客户丢失率
价格：
材料
Knowhow
运费
关税
保险
服务：
技术性
非技术性
安装
测试
维护
技术支持
交货及最终处置：
前置时间
频率
特殊处理
储存成本：
存货成本
仓储成本
报废品
缺乏效率/效果的成本
工厂良品率
现场失败率
停工损失
取得成本
行政费用
品质
检验/品质方案
不符合需求成本
公司背景
建立年份：２０世纪７０年代开始逐步发展和壮大。２０００年Maersk
Logistics正式成立，包括Mercantile和Sealand物流业务
公司状况：隶属于A.P.Moller Group
服务区域：在70多个国家设有2000多个办事处，员工超过4300人
公司总部：丹麦哥本哈根
命与目标
在全球范围内为客户提供有偿的、经济高效、一步到位、创新和完善的集运服务
企业的宗旨：质量、服务和信誉
服务经营范围
主营物流服务：供应链管理，空、海运代理、报关代理，内陆运输，仓储及物流分配
目标客户行业：遵循追随客户和全球协议客户准则，随客户的全球业务拓展进行服务的
拓展
业务地理覆盖：遵循追随客户和全球协议客户准则进行业务地理范围的扩张。20世纪80
年代末开始进入中国，总部设在上海，在沈阳、天津、青岛、北京、武汉、厦门、深圳
和广州等地设有分公司，还在大连、南京、宁波、重庆、福州及哈尔滨设有办事处
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马士基遵循追随客户和全球协议客户准则，在全球范围内为客户提供有偿的、经济高效
、一步到位、创新和完善的集运服务
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（1）策略意图
马士基物流总体上是一家不拥有实际资产的物流公司，通过精心选择分包商将物流服务
整合
马士基物流主张全资拥有分支机构
马士基物流鼓励当地分公司根据市场状况调整战略，提供更贴近客户的物流方案
（2）马士基在中国发展的策略意图
在中国的最主要目标是建立一个全面的配送网络，覆盖内陆及国际顾客
马士基有意全资拥有自己在中国的港口、铁路、公路及仓库、代理公司等全套运输设施
，开展全方位的物流服务
在中国要发展的高增值服务包括包装、装配等加工活动
马士基物流在中国的发展将是有策略及稳定地前进、有需要时会投资基建项目，配合顾
客服务需求
公司在中国不会独立发展，必要时会与其他中国公司合作，拓展物流业务
马士基物流（中国）对中国即将开放空运货物市场期望很大，有意申请有关牌照
（3）竞争优势
全资拥有分支机构，拥有完全动作经营决策权，同时拥有完全的运作经营决策权，从而
可以统筹安排全球资源，达到效率最大化
统筹安排全球资源，达到效率最大化
遵循“追承客户”和“全球协议客户”原则，第一时间跟随全球协议客户在全球扩张
与母公司Ａ.Ｐ.Moller
Group资源共享，例如：客户行业知识、客户共享等。A.P.Moller
Group在石油勘探开发、船舶制造、航天和超市运作等方面都有重大投资
IT信息系统、全Webenabled信息平台，将客户和合作伙伴整合在一起，拥有强大的全
球客户资源和成功实施经验
| 0 | negative_file/第十章：供应链管理咨询工具【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
第一讲 基础知识/业务/华彩/战略/营销战略
一、基础知识
1、咨询分为四类：
A. IT咨询——导入ERP，CRM
B. 战略咨询——战略层面即公司层面，如改制、收购都属于此类
C.
管理模块——管理的各个方面，如人力资源、财务、产供销、研发等，为某一功能咨
询
D. 信息标准咨询——如ISO9001导入等
2、整个行业呈由上往下分布：咨询（智力产业）→策划→广告→制作(印刷)
3、咨询行业中的竞争态势
（1）行业中的竞争
国外→一般较大，实力较强 面对高端市场（3资国企、金融机构、事业单位）
外中公司→借牌子
大学或研究机构开发的：学生资源（清华、北大、交大）
民营公司：中底端市场
（2）咨询市场内部化的趋势：咨询被培训取代了，被信息化（ERP）取代了。
从另一个角度看“羸家通吃”对我们有较大的威胁。
4、管理常识
（1）战略：一般来讲，等同于发展战略；大部分由总经办或董事会率领下制定董事会目
标，总经理制定执行计划，达到目标的途径即战略。
（2）资源：所有能产生价值的东西。
（3）人力资源（HR）：认为人是一种资源，需要进行规划，进行需求分析和人力资源的
储备，进行甄别，对人进行考核、发展、薪酬激励。选、用、育、留可以被概括人力资
源管理。
（4）研发：研究与发展。
（5）供应链：把产供销看成一个大系统。
（6）营销：销售的管理，消费者需求分析。
产品常识
ERP——大型企业资源管理系统，无所不包，包括了所有的模
块，是一个共性的东西
SCM——客户关系管理
IT管理中最主流的产品 CRM——客户关系管理
HRIS——人力资源信息系统（HRM）
常用的
1 BPR——业务流程重组：如果企业问题大部分是流程有问题
2 BSC——平衡记分卡
过去：财务、客户满意度
未来：业务流程、员工发展学习
从四个方面指定目标加以考核，在过去与未来，内部与外部之间平衡。
3国有企业改制：主要改用的关系 （建立董事会）
a. 启用工制度 b、改产权关系c、改为股份制
4 重组：兼并重组
a. 报表合并（重要）b、派驻管理机构，原来独立的公司变成了公司的一部分
5、拓展培训，游戏形式
6、沙盘演练 经营模拟
7、诊断 合作前：2天，单独访说，鱼缸会成
合作后：收集文案制度更综合
8、提案；即假如让我们做，我们如何做
二、业务：江浙市场企业的特点——分散，不连片的
产业：加工业，工业产品，服装，纺织，机械
负责人：家族企业多
联络人：
三、华彩的服务
1.
期望值：不能提高客户期望值，每个单独做，严格按照元案中服务的深度和广度，
不过多许诺。
2. 服务过程：见客户服务手册
3. 咨询特点：
a. 咨询有力量，但不能改变一切，先做观念和方法的改进，再做咨询，导入思想
b. 深入的驻点
c. 培训课程特别多
d. 咨询产品的产生（光盘、录象带等）
e. 余案的交接
四 战略目标——两年内，华东市场前三名（2000万）
战略，专业化的公司，IT咨询的横向整合，2、3、4级市场
五营销战略
a、节奏 发函数，客户数，客户资料数
b、边角 2，3，4级市场开发
c、拜访，免费诊断，授课
MBO——管理层收购；期权设计，奖励
MBO 目标管理
TQM 全面质量管理
BPR 业务流程重组
CRM 客户关系管理
2002年12月24日
一、适用于国有企业、集体企业等
改制：1国有企业改制——自主经营，自负盈亏，法人到位，产权所有人到位
产权变革：涉及竞争，国有股减持国有资本逐渐退出，只抓垄断行业
涉及方面：管理层收购，期权激励等
二 组织架构重建
特点：扁平化，多元化产业使事业部制渐成趋势，用专业化的手法建立多元化
浙江；重建中，重要部门，外贸，投融资，人力资源，工厂部门，市场部
进步：八部一室
五大中心（实质上是功能模块的结构）：研发生产，信息，财务，管理，营销，包括特
例：采购和物流
市场部 调研，开发，投入
三、企业流程改造 主流程 藏于企业内部
子流程
细部流程
主流程是系统观，对企业产生整体作用。
我们是要由上而下
流程再改造强调彻底性、根本性，目的是从最末端实现价值。
怎样做：组织价值 生产价值 沟通价值 实现价值
倒过去思考
根存性在于必须变主流程，再变子流程，再变细部流程。流程再改造实质就是以客户反
应为目标，不思考现实情况，以最理想的状态为目标。
四、发展战略规范
1基本战略：包括产业目标，行业范围之上
2发展战略 具有该如何实施战略，公司该如何壮大，进行资源有效配置投资组合是根
产业之间有效地整合，成为资金链，详细见万丰典特提案
五 投资组合
业务单位
战略 战略
五
战略的实施及管理体系 解决接口问题
二个层次：评估 实施 检核，每个功能模块也要由自己的指导战略
指导战略；在我们公司是内外部十四个战略
六 管理层收购
由基金与管理层共同转换所有人。
七 决策技能咨询
企业家缺乏决策技能或技能不够科学，重要手段沙盘演练课程
八 投资分析及资本运作咨询：报本是产业分析
江浙企业特点：1 原始积累已完，专业摘管理
2 开源，发展新产业
人力资源项目
如何挖掘企业核启发企业在战略上的需求
1. 引导企业好想法，将他的想法归类到某一具体目标中
2. 企业想得太多，告诉他们我们作什么，其他自己作
二 人力资源项目
选用育留
（1）将薪酬分层次 给予更多的发展空间
（2）职能上分类内部职称系；内部职称目的是培育企业内有用的专才，解决流动率，无
序。
（3）将发展作为人力资源的核心内容
（4）人力资源专业化：在每个部门派驻人力资源专员，协助部门负责人解决人力的问题
，并进行深化，隶属人力资源部，解决了业务与管理之间的冲突。
（5）将考核结果与薪酬管理分开，看长期的表现
（6）通过建议各部门的问题库，解决部门的问题（完善培训体系）
企业问题：能力吃紧，人吃紧，资源吃紧，导致管理不足
（7）知、会、用三者协调统一，导向为用，尤其是基层培训
（8）培训必须建立起培训体系
三个维度， 员工 总经理
熟悉模块 熟悉了整个流程
职能 不同职务
（9）绩效来自于企业绩效、部门绩效、个人绩效三个层面
（10）中层干部的管理技术培训
（11）领导力开发（针对中高层领导）
（12）平衡计分卡是一个将战略与实际操作联系在一起的主张
一、人力资源管理体系设计
上层战略、中间建立选用育留四个模块
二、薪酬框架体系（目前需求很多）
三、绩效评估及管理体系
四、平衡计分卡应用规划
五培训体系的建立 （六个层级）
体系的建立
问题库
讲师建立
经费管理
如何检核
如何评估培训结果
包含各种培训方式
六、企业内部培训学院
帮助企业建立、进行课程设计，是培训体系建立的延伸化。
七人力资源管理项目软件的造型和应用
people soft，齐正 仍然是数据库
八 领导力开发和专项咨询
领导“一言堂”
管理体系中设有 体系化 造成没有领导力
核心是“沙盘演练”，强调决策能力，思考方向
九 家族企业接班人计划
内容：（1）扶起一个产权拥有者
（2）扶起一个扶助产权拥有者的经理人班子
未来形式：指定经营者，产权与经营权分开，寻找配套班子
十 管理层激励方式整体设计（方案设计）
通过科学的安排、激励使管理者的能力激发出来，配合战略中的“管理层收购”进行。
战略咨询的管理主张
1. 企业因事实而形成战略，而非因战略发展到今天
2. 2做正确的事，而非把事情做正确
3.
企业的收益是显性收益（销售额、利润占有率）和阴性收益构成（商誉、美誉度、好感
度）企业因发展而失去前途就是没有把握好阴性收益，失去了企业发展的7个自由度
4.
企业的四级战略之间必须相互配合哪个环节出了错，都会拖后腿，有些像人力资源必须
超前建设。
5. 企业中80%的问题都是流程问题而非人的原因。
6. 企业必须建立自己庞大的运作经验——企业运作系统
7. 企业规划能力取决于对内部能力和对外的影响力
8. 新时代战略管理的首要目标是对付不确定性
9. 不是建立核心竞争优势而是要建立持续的竞争优势。
10.
华彩主张企业发展是两元发展，由企业领导原班人马做核心业务（目前业务），另由
高层带领内部企业家开展新业务
用资质模型评估胜任度外部评估、测评中心
企业的专业能力和咨询的项目可以结合成新的服务项目
小家电行业
三 企业文化咨询项目
主张：
1 核心价值观和价值观群（与7个方面）构成。价值观是笼统的，价值观群是细分的
2必须落实到具体管理形成中早晚会、绩效考核、制度方面
3企业文化必须定向积累、强行积累，而不是自然沉淀。懒惰，无序，消极是唯一会自然
产生的文化，不能视企业现实为企业文化
4企业文化分显形和阴性文化，会产生灰色文化
一 并购中的企业文化移植项目
未来方向、超大型和超小型企业，并购将是企业主旋律，一般是移植强者的文化，特点
是1粗放，2强势
特例：三九集团，一般是专业化+当地化
二、企业文化的梳理及体系化
三、企业文化的重新规划和传播
四、国企文化的专项改造
国企文化特点1 超稳定结构下的无压力
2. 缺乏风险认识的主人翁
3. 相对保守、低效率、固执、底创新等习气
五 服务业的特殊企业文化设计
将成为特色服务项目，没有特色，就没有人来，使顾客体验经济，如：麦当肯德基中
过生日
如横渡硬实基地，周庄等旅游旅游景点需要
六 学习型组织建设
个人与个人之间，部门与组织之间，整个企业中的学习等三个层面
四、总部-分子公司远程管理
服务方式 用合约指标进行管理
（1）模式建立 模式移植 青啤 推模小组
（2）管理模稽核 报告总部或管理委员会 审计
稽核 诊断 常态下的
非常态下的
（3）预警管理 轻：代表报告
中：述职
重：介入（进行管理）
例：麦当劳的推模：日落计划
一个班子，逐渐代替或新班子
加盟连锁体系设计 趋势
五 营销咨询项目
管理思想：
1综合价值创造营销 营销战略 营销流程（主流程）营销组织
营销计划 营销制度 营销实施 营销理念 营销控制
营销管理（营销政策）
针对经销商
例：新品研发
使用价值
概念 命名 出生地 价值 附加价值
包装 购买过程 决策过程…… 愉悦价值
2 营销不良往往由营销组织引起
3 营销中心必须有客户关系和客户关系管理
一 新品营销全程规划
研发 开发 成立组织 形成计划（确定营销目标） 生产
上市计划 （内部营销人员培训） 导入期 成长期 平台期
1. 原有组织变化：多个办事处合并，划分重点市场
2. 组建新的营销公司
新品 老树开新花 重建营销组织是重头
纯粹的新产品
二 营销组织重建
形式：1在企业动荡期
三 营销目标系统及检核系统（集中在企业级客户上）
如普天，系统大，产品群也非常大
四营销人员的激励和薪酬管理
江浙全部用五费包干形式：公司不头投入开发费用，由个人承担
五营销管理的模式设计
六客户关系管理模式 趋向灵活方式
一个支撑点
六 组织结构和管理体系
一、基本每个部门都有2个功能 人力资源事务
本身的业务事务
内控的项目：
1 控制标准：权限，费用……
2费用基础
3用会计报表审核内部情况
4用半年、一年内部审计控制情况在人力资源面上：担保人，资信调查……
如何设置控制点：讲究表单
三目标体系和检核系统 海尔OEC体系
每人、每天、每事
四企业快速反应能力建设
主张：企业缺乏聚焦能力、执行能力、快速反应能力
如何开发培训课程及培训课程的设计
一为什么：有效性，多样性，知识建设。为了有效知识的多样，在学习总结中找到平衡
体系
其中，有效性和多样性意味着课程会被淘汰，会面临新的课程
知识库建设；课程是知识库的一部分，把外人的知识变成了你自己的一部分
学习分为三种（学习的通道）：看，听，参与，说，
建设
目录
二怎么 问题
深究
1连续，首先是续目录，分析浙方面的实际问题，判断哪些需要的内容，并要判断根据课
户的需求来做。
深究：我这个课程究竟能够解决什么问题
三重点技术
1 建立培训过程结构的构想 要传达的内容 由我介绍
三天的培训 两天的培训 公司介绍
每天要留些问题，集中 一天留问题 课程介绍
放到第三天的下午
讨论或分组答辩 第二天早上留点时间讨论 课程收尾
回岗位后如何运用所学的内容
对于分散的主题
列出培训前后，二个不同的概念
体系化的主题：让学员运用所学的知识进行运用
培训需要由考核，找出课程中有现实意义的知识点进行考核与学员交流，可以随时更新
。
四 应用
培训的目的——解决企业问题 我的任务、翻译、
面对的素材——作者的思考一家之言 学术性或应用性
（1） 开发过程
编写 1 买书 开发过程 内部演练 固定
根据客户实际情况汇编 修改 实际应用
2成型PPT的整合
3以PPT为主要参考书
4以书为主要参考PPT，思考是素材
3. 脑图，开发课程，根据脑图开发PDT,编导层面的不知道，企业能收到多少
建框架结构过程 几大模块 操作 稿 决策 WT
以“第五项修炼”为例：1 提出精华，成PPT
2找出相关资料的长处
3其他公司的研修班有什么内容，如能得到什么收获，能解决什么问题（培训大纲）（更
实用，有知识管理方面的）
开发：看企业的具体问题有什么危害，企业为什么解决不了这些问题？顾问应该如何解
决这问题。
另一个渠道；杂志上有很多好的文章，可以直接说，或看完后用脑图表现出来，用自己
的案例 彻底本土化
PPT如何做？
广度？ PPT要说明 原理（简要说明）宏观
情形A 操作性（遇到什么问题，如何解决他）微观
深度？ 情形B（诊断报告）很多细节
如何分析（表格、图、进行分析，形成综合性的东西放入PPT上）
结论 如何看待这个问题 解决之道
将问题贯穿到PPT中，前后串联、呼应，最后收尾根据问题得出几个方面问题的结论
文案有深度，PPT有广度
对方透过你的思考层次判断你的水准
传作者：1层次，直接说主题
2 层次 我是谁，公司特长是什么，主要内容是什么
3 结构宏大，上午的信息量与下午的信息量不同，重要是观众能接受多少
4层次：激发对方的学习的意图，激发使用的意图，告诉他就这个知识如何突破知、会、
用的境界
一堂课程前三十分钟最重要 定位
完成所有结构性特征 卖点
约定好的更动
销售技术：如何应用，掌握到什么程度
结构要空的拉远使他成为讲课程度、认识结论合方法论
咨询P的ROM
项目管理 快、好、省、安全 咨询公司的长处
熟练工种
1快、效率
2好、效果、
3省、经济性 软件公司
4安全，熟练 投资、证券公司
咨询市场的分化
咨询市场的内部分化
很多项目从手工操作转为IT操作，随着ERP,供应链客户关系管理的进步，IT夺走越来越
多的市场份额。
1
效率体现在操作公司的节奏感中，在东方的咨询公司中，特点为始终在写文案，较好的
公司只用头个月写文案，剩下的时间进行试用和调整，如何做到：
1. 简洁，
2. 与客户充分互动：把任务派出去；留给自己做
把刚性的留给自己，柔性的留给他们做，重复为柔性工作，个性化的工作为刚性的
文案的写作速度：客通过脑结构图、内部演练来大大提高写作速速度
2效果 短期的：可知可测量的效果
长期的：不可测量的效果
面临的问题：如何把不可感知、测量的转化为可感知的，把可感知的转化为可测量的
对策：通过表现形式提升效果，如在文案写作中形式的稿层次的清晰
例如：造势与不造势有着巨大的差别，如员工的全面教育企业内部、厂内PPT、万人誓师
会、厂庆环城自行车赛。
将造势事件分解为知、会、用三部分
知：原理——为什么节日打电话给客户 因为他心情会愉快
会：操作点——发动所有群众将利益协同起来
用：默写方法
1. 效果何来
效果背后的原理：咨询：一切都是感觉，感觉很重要
例：同样一份案例 老总感觉好 下大力气操作
效果好（良性循环）
方案 抱怀疑态度 恶性循环
2. 方案缺乏权威性，咨询是一个造伸过程
不存在完美无缺的方案，既然这事会发生，就应该通过案例的方法告诉客户，使他
有心理准备，作为教育他的重点
（3）权威性从哪里来？特点 效率高
肯定的态度，很少有疑虑
看起来就像个专家：衣着，谈吐，行事作风，日常行事
例：亚洲心脏病专科医院，只能看到可视，需要时刻注意，客户全部看在眼里，自己也
需注意，从小地方给客户权威感；口语化给客户以不权威感，非常伤害表达品质，是需
要注意的；表述形式很重要。
3 省：经济效益
可测量效益：如高级核心雇员的流失或成本，年薪的3~4倍
中层人员年薪的3倍，一般雇员是年薪的1-1.5倍，如何测量咨询项目的效益
找出他的切肤之痛！
切肤之痛一般有哪些： 50%的广告费是被浪费掉的
企业的问题来自流程，流程决定了企业效率：顺畅的流程能提高2
0——30%的效率
得到财务数据证明EVA（经济值）损失
不同的产业最终都会到微利时代，利润往低走，第一个下降的是大众产品，需求强度越
大的产品，此趋势越明显。
小众的，无人竞争的产品利润原
能从纯理论的高度从日常中看到常人看不到的趋势，最有权威性
中国财富的转移模型：
顾问如何看？讲师如何看？
从自由机会主义 资本流向高产出区
集群区（产业而言）：上下的产业会自然
归结到一起，如宁波的服装
，温州的皮鞋
，上游的1块钱会带动下游
的n块钱。
细合投资（金融投资）
所形成的效应，该产品的营销的差，营销整合与价值链的要差，搞价值链或搞资本运作
和品牌的差。
越集群越薄利，是否用对人
切肤之痛 跑冒低漏的现象，如决策错误更可怕，客户关系的流失
可用态说明，可挣到的钱，流失的钱
麦肯锡如何比较：国际公司企业
有清晰的流程
扁平化的流程
相对的衡量标准
KPI人员配比一般为1：300，多少个人的企业应该有几个层次 多总结这
用绝对指标衡量：如负债率，速动比率，安全率，周转率 方面数据
如果不能证明自己的经济性，很难让企业心悦诚服对此操作，任何工作都能分解为简单
工作 熟练
4 由行为和技术构成需求管理
面谈
提出方案
进一步讨论、细化方案
管理在合适的尺度上
管理在我们能操作的中项目界定及方案设计：要将方案细化到企业自己做不到，而顾
问做得多快，好省的程度
对一个企业来说，开源大于节流
顾问是在不断地操作中成长。
办法一：将项目期再缩短，由三个月至二个月
需求管理的会：江浙的工业企业近两年都是工业品营销，人力资源和战略几个大方面，
在有限的范畴中寻找。
二、项目界定及方案设计
对项目的宽度、深度、广度、长度进行控制，60个工作日内，总结要素进行管理，成立
项目组，进行项目背景的培训，项目知识的培训。
聘请外部专家签署责任书，保安合同
三过程管理
日程表、组长根据日程表分配的任务，项目的督导（多项目任务时）与客户的冲突，客
户求量，而我们求质
四合同管理
按合同办，结案惩罚彼此（主要是对方）
严格按照合同办，如增加一项任务，相应要减去合同中的一项任务（尤其是合作初期）
就算加也要加同性质的，不能有其他方向，按规定时间结束
不启发要求：不能在客户面前提与自己所干事无关的事，顾问作为职业角色要职业化。
五质量保证
西方公司会量化和做大量的评估问卷。问卷事一个非常有效的测量工具
办法一：
人力资源管理上：可测量，薪酬满意度。员工流失率，对流程的想法
营销管理上：客户满意度，营销人员向心力，对流程的想法
办法二：
对方的描述要彼界定下来，界定的越清晰，质量越有保证
用高度构型的语言说服客户，找到认同感，归属感
顾问要有定义的能力，给客户不清的东西下定义
外延已经被定义住，只能深化内涵
六 结案技术
在结案时，只有出没有进
1 结集所有的方案技术交流
2我们走了后如何进行推广，向高层做讲解
3结款
七
成果巩固及深化：相关过程中的照图象化成果，所有文案、信函、传真等文本成果互相
转交光盘。
PMM项目管理能力成熟度模型
每个步骤都有初始级 重复级 定义 定量 优化
HR上看，适用育留
操作重点
一方案设计 定义清晰
二诊断 还要升华到财务的高度
三文案
四培训
五结案 收尾很重要 从严肃到放松
原理 用一些手法进行管理
1. 期望值管理：额外向客户许诺了很多，将客户的期望值提得很高
2.
对客户情绪进行管理，需要在蜜月期广交朋友，坚信自己是有实力得，他会渐渐改观
，重新尊敬你。在结案得时候，大大地鼓励他
当客户对效率提出疑问时，用实力证明、自己时有实力的，表示出自己的实力
关键一刻。
三信息不对称不能出现他不在知道我们在做什么，我不知道他们在想什么
解决方法：每周2次比较深入的沟通了解（电话）
四感觉
五价值感：如何证明自己的20页比他们的80页更有价值，从资料、装帧、布置、顾问学
历、公司资历、操作方法、严谨态度、科学程度营造价值感
要把本身拥有的价值营造出来
操作前准备 操作中
一项目管理文件 纠偏会议，系统的规律性造成的
二日志 一般来说，不可能不跑偏
三项目答辩 不系统不优化不测量、
四背景知识
例：为什么要抓企业文化？因为不抓就没有文化，只有灰色文化
二文案管理
从写到套到整个内部讨论的过程叫文案管理
三驻点管理
驻点进程中的行为包装文案等内容
不充分的地方：1到的当天，正式开始前于对方的交流
2. 重视中间的讨论，而不重视原始的记录造成在、错误
3.
快离开时，忽略了与对方探讨并不止任务使对方有一定压力，并不至于使
案子操作停滞不前
四提案及讨论的管理
不要僵着，弄清楚意图时再进行
五进度管理
六知识管理 目的是双方用同一种方案来分析事件
人员管理
一、分工
二、讨论：要注意灰色情绪的蔓延；要进行有效的讨论；而不是无效的漫五边际的探讨
三、质量：每个人都应该有自己的质量，需要再整体中加以注意，加以帮助
四、贡献 让每个人得到充分独立的锻炼，培养责任感，力图有所作为
责任感：1不拖累他人 2 善始善终 3 再多熬一下，要深入地发挥
五、学习的管理
不需要一本书一本书的学习，指出要学习的点规划好学习的时间，顾问不等于MBA；学习
应在业余时间完成；不用打断时间来单纯看书
结案管理
一、文件
二、深化活动
3. 反馈点：欧诗漫有两点：拿下湖州企业，连带其他……
4. 好感工程
5. 知识库
1. 量化，将每年的目标分摊到每天
2. 客户满意反馈
3. 学习方法：成功的项目操作
图象化项目
|听课前 |听课后 |
|认为学习诗需要专门进行的 |最好的学习实在操作实践中进行的 |
|对责任感的理解（贡献） |责任感是不拖累他人，善始善终 |
|遇事直接就做了 |做任何事都要进行管理，找对方法 |
|不讲究细节 |价值感、权威感可以通过细节+知识 |
| |营造出来，细节也很重要 |
| |每个人都是系统中的一环，需要加以|
| |注意，自己的质量程度，贡献 |
|习惯于把每个步骤分开对待，相互之|每个步骤之间都是统一的，全部都是|
|间并无关联 |初始级的，不可能成为整体优化，只|
| |有每个步骤做好才行 |
|客户都是对的，他们的要求应尽快做|需要进行项目管理，尤其是项目界定|
|到，不能让他们不愉快 |和方案设计直接关系到服务的内容数|
| |量 |
|咨询结果是用数字和做出了多东西来|咨询结果是用客户对你所做出东西的|
|说明的 |感来说明价值，要让客户觉得你做的|
| |东西是具有价值的，值得这样做 |
|不了解如何工作，熟练 |顾问整个环节中的工作步骤，基本的|
| |任务 |
| | |
客户教育中应注意的事
1、咨询是一项感觉，要让客户觉得感觉好
2、不主动启发客户需求
4. 在过程中客户求量化，我求质，肯定有冲突
编写客户教育手册
用相关电影联系相关实际情况
2003年2/13
反观自照能力是很重要的
驻点管理分为前中后
1. 项目日志必须登载，客户所提的问题也或者疑问要登上日志
2. 当顾问在公司中时，客户所提的问题也或者疑问要登上日志
3.
在小组中，不同人可能写不同的文案，客户对不同文案的不同意见需要进行记录，
以衡量以往的工作顾客是否满意
4. 要求客户尽可能提供准确的资料目录，进行资料收集，如客户提供的资料
5. 驻点时间按客户作息时间休息
6. 可能在接触中涉及到道德价值观的问题，会暴露你自己的价值观
7. 要把我们在不同的期间客户如何继续进行工作
项目管理
1. 之前小组进行计划答辩会
2. 提前7天拿出2个造作目的计划
3. 项目组每周进行每日（周）研讨会，当A、B两点之间进行往返，容易出现超标
4. 如每周做研讨会内容，内容可能相对减少
5. 项目配备know-how手册，记录心得体会相关数据
协调
1. 项目组长需每周两次与相关负责人，最高负责人沟通
2. 需对方填写的问卷必须附案例
组长要即能做到系统培训，有做临时培训
系统培训 通过各种方法进行掌握
由于任务不协调造成的内部不团结，只能靠提高效率来解决
1. 每个月都要有显性成绩
2. 每个月的操作报告都要客户签字
3. 资料要准备齐全
4. 文案是可管理的，包括用脑图、鱼骨图等
组长每天项问组员3个为什么，使其尽快进入角色
My system 思维地图
认识论 自我管理 专业知识
专业能力拓展
社会科学
咨询 管理
系统论的
《活学活用建系统》
一结构
1、思维地图
2、哲学
3、系统观： 局部与总体：主要鱼次要，虚与实
不系统则不优化：系统最优表示协调配置
约束理论：系统强度由它最弱的一环产出
复杂性：
十个基模，见 〈〈第五项修炼〉〉
形而上，跳出系统看系统，感杠杆解，临时解与
二 概念层次
1. 原理
2. 由来
3. 认识论
4. 方法
5. 措施
6. 操作要点
三、概念之间联系
1 、宏观、中观、微观
2、交叉、平行、包容、个别、整体
3. 层次 按大逻辑
4. 分类，在同一个层次上，分类，事前，中，后 人、机、物、法、环
5W2H PDCA
方法，四象限法，顾问，一般按前后逻辑分
5. 时序
6. 逻辑
四、实践论——创新
以创新而言：原理——当一个系统运用一段时间后，会出现某些复杂的东西，降低了绩效
从方法创新，人创新 规则创新，创新成为一个知识管理活动，观念的在认识
创新会有破坏（不破不立），标杆学习，创新的方法论
要告诉你客户关于创新的5W2H 何时，何地，何人
“贵公司管理上有漏洞”这句话有语病，问题在于程度没有界定
关键词中没有信息量，这句话是废话，实话，是一个套套逻辑，都是摸棱两可的，如“四
脚兽有四只脚”，做顾问要避免这一点。
1、变革与反变革：不同的企业需要不同的变革；变革是所有企业不可避免的一措施，但
内含有巨大的差别，不同的企业有不同的手法。
反变革：行业龙头不希望出现变革，颠覆自己的龙头地位，去扑灭；扑灭不了，去跟进
，收买，跟随。
2、生命周期
不同的企业有不同的生命周期，但豆油不同的特性；不同的阶段有不同的表现，包括对
管理、营销、咨询等
4. 不同的阶段任务
5. 极小企业，拼命做营销；极大企业，加强凝聚力
五、研究方法
1.
比较：项目管理与计划管理，目标管理，生产管理，战略管理比较，不比较不知道个性
2. 发展过程：要了解一件事，必须了解事的发展过程
3. 重要变迁：了解管理史，营销史的重要变迁
4. 用途：研究理论的用途，究竟用在什么地方
六、主张性
下判断，适用于什么地方情况价值何在，解决了什么问题？采取本方法的好处，得出
一个重要结论。
七、贯通
2个主张性可能是冲突得，必须不断协同在战略思想得高度下，如“一个公司并不是只
想赚钱，但不能只想赚钱”。
贯通分为知、会、用三个层次。
八、扬弃
为何要扬弃？不能抱残守缺，不断有概念出现，你的概念只是冰山一角，有更多的概
念在冰山下。局部不等于系统。新的概念发生了变化，范式变化，使命变化，会造成观
念变化，有部分逻辑是会变化的，软性的逻辑会变。
大逻辑（解决问题的逻辑、提出、分析、解决）永不会变；
刚性（如何管理情绪等等，方法论、PDCA、5W2H是刚性的，是工具），认识论是会变
的。
学习方法会随着认识的办法变化。
约束理论：系统要从最弱的一个环节抓起，因为最弱的环节最容易出事故
关键词中没有信息量：都是废话、空话、需要避免。
听到了一个骨架，自己再望上挂肉，体现在问题是不知道自己有些什么东西，还缺什
么东西。
扬弃是于体系的扬弃。刚性：核心的
东西保留下来，逻辑是可以进行修改的。
主张性：自己提炼出来的某一些学说。
时间论：认识是立体的从两个方面可
以进行3个方面时，信息就倍增了。
|前 |后 |
|没有系统的全局概念，不会从各个角|对系统的整体构成有了一个清晰的认|
|度分析系统，可艺术没有自己的系统|识，对如何建立起自己的系统，知道|
|， |要从结构、概念、概念之间的联系。|
| |再实践后，通过研究方法的主张性，|
| |将不同的主张性里通起来加以扬弃，|
| |最终形成自己的系统。 |
|不知道如何树立体统，没有明确的思|通过白总给的思维地图，从认识论，|
|维地图，感觉走一步是一步 |自我管理，专业知识，专业能力拓展|
| |等方面，规划了一条可以照着走的路|
| |。感觉照此地图一步步分析做，能打|
| |好建立自己系统的基础。 |
|以前对概念的理解比较单一，觉得概|觉得概念层次其实就可概括，是知会|
|念就是对一件事的一个定义 |用，概念的原理由来，可能是从前人|
| |的经验得来。认识论就是自己对此的|
| |认识，这一部分是知，而方法措施是|
| |根据自己对概念知，进而提炼出来的|
| |会，操作重点就是如何用：如砍价 |
|概念是独立的，怎么又有联系呢？ |单独地看来两个概念之间可能是没有|
| |联系的，但把他们放在一些相关的大|
| |背景之后，就能产生联系，如从宏观|
| |、中观、微观层次去联系概念，用一|
| |些不同的概念都可以用PDCA,5W2H进 |
| |行分类，这就是联系。 |
| |扬弃：系统的家里不可能是一劳永逸|
| |的，因为范式是不断在改变的 |
| |主张性：2种主张可能是冲突的，但 |
| |在一定的高度上，战略高度上可以是|
| |协同的，觉得自己的主张性，应该是|
| |统一的 |
学习方法：
学习的五种方法：思考——脑图；
规划——规划表-进度表；
学习——反观自照；
改进——改进关系；
教练
Sure确定：问题，程度；Porsires：流程； SPPCDA 5W2H
学习的4个频道：听觉，视觉，语感，参与
记忆曲线的后果：注意学完后的巩固、复习、运用
知 会 用（个人层面的），显性知识向隐性知识的过渡
经验化主义：一时、一物、一事的学习，与系统性的学习完全不同
吞消化 扬弃的过程，产生自己的主张
心智模型：改造最深的学习手段，改进心智模型。由个人的家庭背景生活环境、学历、
经验、价值观、思考模式等形式的一种稳定的、固化的思考模式。
学习的目的：通过改善由自己来改善行为（根据规律）
好的思考模型：思考 构想细化 形成方案 比较 形成操作方案
从操作中学习 改善思考
反观自照的三个层次：P35
愿景：集体梦想：成为对中国企业问题的顶级专家，人人都是企业家，创业者。
个人梦想，职业目标。
学习生涯规划
性格分析层
年度、季度、日度学习目标、计划
同一种类的不同层面：初始级，定量，优化
看点：组织智商，用咨询的手法进行管理，总裁的修炼，四层级战略
顾问的能力：洞察力。影响力，实施、推动的能力
| |过去 |未来 |
|1 |经验主义和行动派认为 |事物不断地变化着的， |
| |经验总是有用的，就算 |经验只能针对一时、一 |
| |不完全一样，也会有接 |事、一物，与系统性的 |
| |见意义，可以变做边摸 |学习方法完全不同，会 |
| |索，找出新规律 |多弯路，只有系统性的 |
| | |学习才能好快地进行 |
|2 |这段时间听得较多得是 |认清了自己偏重于看和 |
| |知会用，吞消化对4个频|参与 |
| |道较少涉及 | |
|3 |对知会用只是面上的意 |现在增加了从显性知识 |
| |思的理解，了解得比较 |到阴性知识得一个理解 |
| |浅显 |，用是非常个人层面得 |
| | |一个东西 |
|4 | |个人修炼5层级，只知道|
| | |要学习，但更多是边做 |
| | |边学，而且由于记忆， |
| | |加深了对个人修炼的系 |
| | |统认识，曲线的作用会 |
| | |遗忘 |
|5 |以前容易想到什么做什 |现在知道了一种好的思 |
| |么，虽然经过学习，有 |考机制，思考——构想细 |
| |了比较明确的系统性， |化 |
| |但还不够 | |
|6 |对自己的学习生涯规划 |没有意识到学习是与职 |
| |还不够 |业规划等相关的，光有 |
| | |一个职业规划的目标而 |
| | |没有学习规划去支持目 |
| | |标，那这个目标是空的 |
| | |，永远只能是目标 |
|7 | | |
|8 | | |
|9 | | |
|10 | | |
|11 | | |
学习生涯规划
一个循环，学习生涯规划贯穿始终
谈判
成功的谈判：强盗，乞讨
克制的人一定会成功
谈判小结
有截止期是高档的
慢慢地说
先说坏消息再说好消息
用比较法：七八万元只能做一张纸
宾馆
系统梳理
反观自照
我们如何做？ 职业生涯规划
超越自我的方法 能力与岗位匹配圈
学习管理与成长管理规划
大成智慧 自我设计
（1）其他人的做法：出方案作用于物理结构，制度流程，方法论，是物理结构的变革（
认为企业是一机器，有序的体系，企业的秩序是可以由人为设计的）
（2）5项修炼法：系统思考，共同愿景，心智模式，自我超越
方法包括：性格分析会（研修会），反观自照，团队学习，标杆学习，自我优化，变革
映证，捉虫法，遗忘
共同愿景：平台，入模技术，融入组织，进阶
深入会谈，修炼伙伴——最高境界：大脑联网，组织智商
组织学习——集体洞察力：知识库，思想库，问题库，知识的共享与流动，知识再生
系统思考：7项修炼——组织智商
华彩的存在价值
以前，从知识管理和总裁修炼的自我超越上，推出21种咨询方法构成的总裁修炼。我们
的管理方案不是由我们提出的，由接受改造过的客户，新客户与我们的互动关系，形成
新的解决方案。
为什么我们会成功：改变了客户心理架构和物理架构——企业改变了
实施战略
华彩的人力资源观 铅石模型——HR分析
实施层次策略
|创业期 |发展成熟期 |衰退期 |
|精业、创业、潜力 |个人发展——部门发展—— |以转型为目的的留住核 |
| |组织发展，能力导向 |心员工 |
进化阶段：
人事（档案信息管理）——HR观点——HR功能——HR高度——HR高度——大HR观——吸引人，留住人
，发展人
HR战略层次
HRM
人力资源规划：预测供给，需求
建立合理的代替模型
接班人
梯队
组织管理，组织策划（架构，岗位）
人力资源成本管理，人力资源信息管理
成本管理中的KPI，成本、年薪的2倍+培训费用，替换成本
HR实施层次——将管理层次西画，制度流程，表单，计划检核、控制，反馈
大人力资源体系
战略：把整个企业看承大人力资源：总分，框架——应用实施远程管理
人力资源总裁
1 人才评价中心
职能：招聘甄别中心，素质评价中心，各部升迁晋级管理中心
管理学院
胜任与尽职调查中心
推模小组
副总：资源专员；业务+专业。
-----------------------
自我改造
近期职业
逻辑
核心认识
职业发展路径
成长职业生涯
学习目的
系统
哲学
方法
分析
专业方向
原 理
认 识
职业发展
知会用
吞、消、化，学习生涯的规划
顾问修炼秘笈
思考型员工
顾问 教练
学习方法
个人修炼与层级
反观自照
学习的四个频道
知会用原则
学习
心智模式
建立体系
教练
改善
学习中
心智模型
四个频道
穿透力思考
学习前
学习——改善——教练
三层级思考
顾问
教练
吞，消化
反观自照
学习后
个人学习的5种方法：思考，改进，规划，学习，教练。
心理+物理架构的双重变革基本来实现变革管理
战略联盟
华彩传统
IT+联合安达
战略架构
华彩咨询
如何介绍历史
96年创立，服务70余家，一半是上市公司；2002年十佳，5家外资，5家中资
华彩的存在价值（终极目标）
近期目标：华东区中资公司前三，600万——300万
拥有企业家人脉，行业研究，顾问团队
反向投资公司
AR、信息、KM、结构
R&D&P
供应链、CRM
营销、服务
品牌、联盟、通络
创业期
体系
一般的基薪，绩效管理奖金，项目管理奖金
低工资，高奖金，高福利
刺激，挖潜力
总裁：创新，管理
收割——成本控制
中等基薪
奖励联系
中等福利
下坡期
成熟期
育
选
策略
远程管理
政策框架实施
战略管理实施
PCMM
BSC
如何管理好分子公司，如何管优质资源，如何提高绩效
战略
架构
流程
能力
HR
用
留
关系
能力互补
伙伴
教练
准确吸引能力
选
关系
留
HR
潜力、能力试用、发展
用
梯队
接班人计划
职业，能力，学习同步前进的环境
育
体现到选上
激励
边际效应，略高于平均薪酬
成本原则——长期，精神
20/80法则——瞄准核心员工
育
用
HR
关系
选
留
定岗，职能，绩效，薪酬，激励
培训，发展：入模转为OJT，职业规划
HR管理层次
资质模型——职务说明
招聘管理——成本，由来
甄别管理——资质识辨，评价
招聘效核管理人才角管理
信任模型
田队
沟通
组织学习
激励
人力资源规划
组织管理
绩
薪
培
招聘甄别
激励
成本
信息管理
| 0 | negative_file/华彩咨询-新农化工-笔记.doc |
岗位职务说明书编写指导
一、职务说明书编写要求
1、职务说明书编写由人力资源部门负责计划和组织。
2、在各部门工作人员的组织安排下，岗位职务说明书由该岗位的人选本人负责编写
，由该岗位的直接上级指导并核实。
3、针对具体岗位，对事不对人。
4、表述准确、简洁，具有概括性，不要写成每日的工作流程。切忌写成流水帐。
5、请填写具体、详细，并完整填写表格每项内容。编写好的职务说明书由部门审核
，部门审核人为该部门负责人。
6、人力资源部门对岗位职务说明书全面审核，包括规范用语，检查内容的真实性，
把握和平衡各项内容的尺度等。
7、职务说明书的编写、审核均要遵循实事求是的原则，全过程必须认真、严谨。
二、职务说明书编写指导
为了准确把握和清楚理解岗位职务说明书的有关内容，对有关内容解释如下：
（一）基本资料
1、岗位名称：指公司内部的工作岗位头衔，它应该能反映此岗位的主要功能。如会
计、销售经理。
2、所辖人员：指可以支配和管理的人数，是直接管理和间接管理的全部员工数之和
。
（二）本职
使用一两句简要概括的话，准确说明该职位的工作内容，并明确该职位及其该职位直
接领导下的职位共同努力要求达到的总工作目标，用“完成…”“实现…”“达到…”等词描述。
要求具有高度概括性，且紧紧围绕企业目标、本部门的职能和直接上级的工作目标。
（三）职责与工作任务
职责是该职位为了完成工作目标而必须履行完成的责任，每个岗位都有若干项职责，
最多不超过十项，一般为6到8项。编写要求如下：
1、职责要围绕工作目标，从工作大类逐类来写，不能将一项小的工作任务算成一项
职责。
2、每项职责先用几个关键字来概括说明该项工作内容，然后再具体描述怎么干，所
要达成的结果。
3、一项职责通常由含有行动、完成的标准，完成期限等部分组成。
4、通常以一个动词开始总体工作目标的撰写，如计划，指导，监督，协调等。动词
+宾语+结果
5、在需要群体完成的一项职责中如果承担领导的责任，则用“负责领导…”来描述；在
需要群体完成的一项职责中如果承担组织责任，则用“负责组织…”来描述；在仅需要个体
（职位上的员工）完成的一项职责，用“负责主办…”或“负责办理…”来描述。
6、就每项职责应估计出大概时间比例。
（四）职权
职权指该职位员工应享受的权利，职权的描述要清晰，职权以能满足工作要求和适当
考虑将来的发展为限。
1、主要包括三方面的权力：
（1）完成关键职责的权力（2项左右）；
（2）横向权力，即与相关部门业务关系而具有的权力，比如会签、审核等；
（3）纵向权力，即对人财物的管理权限，如对下级人员管理，额度内的资金支配
权，对相应物质调配权。
2、各方面的职权按以下顺序来写：
1. 主要工作任务上的权力；
2. 计划类资料的审核权或批准权；
3. 本部门的人事权、奖金分配权；
4. 本部门发生费用的审核权或批准权；
5. 接受直接上级的特别授权；
6. 重大或相类事情知情权；
7. 其他权力。
（五）工作协作关系
1、内部协调关系：在完成工作时，该岗位需要与公司内哪些部门、什么职位的人发
生联系，也可以说是对该岗位有或受该岗位影响的单位或个体有哪些；
2、外部协调关系：指因完成该岗位工作而必须发生联系的所有公司以外的机构，包
括供应商、客户、上级单位、关系单位、政府机关等。
（六）任职资格
此部分罗列了任何任职人必须带到岗位上的，必须符合的，基本的，最低的，必须的知
识、能力等的要求。请客观填写，避免出现任职资格学历及工作经历要求不符合实
际或仅依据本人现有情况确定的情况。
1. 教育水平：本岗位所必需的受教育的程度。
填写示例：大学专科及以上学历
2. 专业：本岗位所必需的专业要求。
填写示例：通信或计算机相关专业
3、培训经历：本岗位所需培训的时间和科目。
填写示例：接受过质量管理以及企业管理知识培训
4、经验：本岗位所需要的任职经验。
填写示例：8年以上会计工作经验，2年以上管理岗位经验
5、知识：为完成岗位工作，任职人所必备的专业知识，包括实用性的，功能性的和
技术性的，使用词汇：精通、通晓、掌握、具备、了解。
填写示例：通晓通信网络知识，了解专业外语知识
6、技能技巧：即任职人所必需具备的相关技能和能力。
填写示例：熟练使用工作用办公软件和财务软件，具有一定的写作能力。
（七）其它
1. 使用工具/设备
填写统一用语：一般情况下，若需使用电脑等，则填写：一般办公自动化设备；
若有特殊需要，则视具体情况填写。
2. 工作环境
填写统一用语：办公楼环境、车间办公室环境、车间尘毒及噪音环境、车间普通环境
3、工作时间特征
填写统一用语：
|正常工作时间 |无加班、无出差 |
|正常工作时间，偶尔加班 |每周加班时间≤5小时且无出差 |
|正常工作时间，偶尔出差 |每月出差时间≤3天且无加班 |
|正常工作时间，偶尔加班，偶尔 |每周加班时间≤5小时且每月出差时间≤3|
|出差 |天 |
|经常加班 |每周加班时间>5小时 |
|经常出差 |每月出差时间>3天 |
|经常加班，经常出差 |每周加班时间>5小时且每月出差时间>3|
| |天 |
4、所需记录文档
指本岗位需要起草或撰写的文字资料，主要包括以下几个方面：
（1）通知、便条、备忘录
（2）简报
（3）信函
（4）汇报文件或报告
（5）总结
（6）公司文件
（7）研究报告
（8）合同或法律文件
（9）电子邮件
附录一：主要业务及管理职权
1、业务职权
1. xx的决策权
2. xx的建议权
3. xx工作的监控权
4. 预算权限内的财务审批权
5. 有对各项费用开支的监督检查权
6. 本部门预算内的费用使用权
7. 在产值权限内，对xx制定的审批权
8. xx的审定权
9. 对xx的执行情况的监督检查权
10. 对业务范围内的问题有权处理并向xx上级汇报
11. 对违反xx规定的行为有制止权和处罚权
12. 在产值权限内，确定xx的审批权
13. 在采购量权限内，确定供应厂商的审批权
14. 选择xx的建议权
15. 对各部门防火安全与保卫隐患(xx)有限期整改权
16. 有对各部门的安全保卫、防火、卫生工作(xx)的监督检查权
17. 对进出公司的人员和车辆有盘查权
18. 对违反公司安全保卫制度的行为有制止权和命令整改权
19. 在xx授意下，代表公司参加外事活动权
20. 有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
21. 对公司各部门办公秩序的监督检查权
22. 对重大会议根据需要有现场指挥权
23. 对公共活动场所使用的审批权
24. 在突发事件发生时有现场指挥、维持秩序权
25. 对经理层指示和高管级会议有督办权
26. 经理办公会制定的制度和经理办公会决议的监督实施权
27. 对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权
28. 各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权
29. 文件的管理权
30. 各部门有关资料和报表的索取权
31. 本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权；
32. 学习、研究权和接受再教育、培训的权利；
33. 办公工具和劳动工具的使用权；
34. 相关事情的知情权。
2、对下属的管理权
1. 对公司员工奖惩的决定权
2. 有对下属员工和各项业务工作的指挥权
3. 对直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、淘汰建议权
4. 有对直接下级人员奖惩的建议权和任免的提名权
5. 对所属下级的工作争议有裁决权
6. 对下级的岗位调配有建议权
7. 对员工出勤的监督权
附录二、规范化用词参考
制定和实施、 组织实施、 监督、控制、 建立、
领导建立、 参与制定 主持、推动、 领导营造、
主持召开、 代表、 协助 、
负责掌握和了解
审批、 监督控制、 主持、 检查、
审核、 完成、 准备和递交、 筹备
保证、 参与和配合、 参与制定、 领导制定、
推动…工作、 负责协调、 及时了解和监督、
督办、检查、
草拟、 承当、 承担、
策划或协助、
负责联络、 分析、 办理、 执行、
进行、 统筹管理、 修订、 负责指导、
负责控制、 搜集、 配合、
管理与看护、
维持、 安排、 保持、 根据、
关注、 汇总、 主管监督、 编制、
拟定、 受理、 核实、 协调、
反馈、 负责调查、分析、 贯彻执行、 洽谈、
组织支持、 控制、 接受、 准备、
联系、 抽检、 抽查、 负责建立、
负责指导、 负责协调、 负责控制、 编写、
汇总、整理、 培养、 编制、 落实、
合理安排和调度、 负责起草、 改进、 作好、
提高、 按照
职务说明书
|岗位名称 | 进口业务主办 |岗位编号 | |
|所在部门 |进出口部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |进口业务主管 |职系 | |
|直接下级 | |工资等级 | |
|所辖人员 |0 |岗位分析日期 | |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：7|
|责 |负责办理进口原材料的开证、催货、购汇核销工作 |0 |
|一 | | |
| |工作 |负责办理原材料进口用汇申请、备案工作 |
| |任务 | |
| | |负责办理原材料进口的信用证的开立、改证、催船（单）、办理提货担 |
| | |保事宜 |
| | |办理信用证到期付汇、用汇核销工作 |
|职 |职责表述： 办理生产用进口燃料油的购进工作 |工作时间百分比：2|
|责 | |0 |
|二 | | |
| |工作 |负责掌握国际原油、国际、国内燃料油的市场行情 |
| |任务 | |
| | |负责燃料油的询价、合同订购事宜 |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|七 | |0 |
|权力： |
|1.对燃料市场价格走势分析、建议购进权 |
|2.本领域(专业)获取信息、知识的工具使用权； |
|3、在部门经理的授意下，代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 |
|4、学习、研究权和接受再教育、培训的权力 |
| |
|工作协作关系： |
|内部协调关系 |公司总经办、财务部资金科主管 |
|外部协调关系 |外管局、银行 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学专科以上学历 |
|专业 |国际贸易 |
|培训经历 |接受进出口贸易实际操作流程培训、进出口用付汇核销流程培训 |
|经验 |熟悉进出口业务 |
|知识 |外语、进出口业务知识 |
|技能技巧 |灵活运用外语；沟通能力，市场走势分析能力 |
|其它： |
|使用工具设备 |办公室办公自动化工具 |
|工作环境 |办公楼 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔出差 |
|所需记录文档 |信函、电子邮件 |
|及传达部门和 | |
|人员 | |
|考核要点 | |
|备注： |
| 0 | negative_file/新丰化纤岗位职务说明书编写指导（终）-130.doc |
恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | |
| | |版 本 | |
| |岗位名称|仪器分析员（IR|所属部门|品管部 |生效日期 |0000年00月00日 起|
| | |） | | | | |
|考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 |
| | |分| |核 |
| | | | |周 |
| | | | |期 |
项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标
|最低目标 | | | | |1 |报告不及时次数
|延误发放1次，扣4分，全部准时发放得48分
|技术部样品红外分析结果报告，原材料红外QC，以报告发放记录为准 | | | |40
|直接上司 |月 | |2 |仪器人为导致损坏次数 |一次人为损坏扣5分，全部完好得24分
|损坏原因的界定以直接上司的界定为准 | | | |20 |直接上司 |月 | |3
|方法开发完成情况 |没有按期完成，该项得0分 |红外测试样品分离方法开发 | | |
|5 |直接上司 |年 | | | |圆满完成得15-18分
基本功能完成得10-14分
没有实现基本功能得0-9分 |开发结果与预期目标的符合程度，由直接上级对其打分 |
| | |15 | | | |6 |审核产生的不符合项目数量
|1个本岗位不符合项扣4分，无本岗位不符合项得24分 |内审、外审（包括客户审核）
| | | |20 |直接上司 |月 | |7 |一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣5
分；出现一次二类违章扣2 分；出现一次三类违章扣
0.5分.如果因违章造成事故,则扣50分. |参照公司的一二三类违章规定 | | | |0
|安全部 |月 | |
-----------------------
柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758
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| 0 | negative_file/柏明顿－恒昌涂料—仪器分析员（IR）绩效计划表.doc |
情景剧《千万别忘锁门》
人走千万别忘了锁门
人物
贼---左右肩各一黑包，右包系在上，戴墨镜，帽子，穿着时尚（林晓东饰演）
女生甲、乙、丙---
三个大一女生，穿着都可朴素点（我们改成男生来演，其中甲—黄雄辉，乙—苏霖，丙—饶
冰磊）
看门老大爷---
体格健壮，可戴一老年帽，穿着深灰色（后简称老）（陈立鑫饰演）
场景
舞台左后侧，大爷面朝观众坐，看报纸。前一长桌，上有一登记簿和一支笔。桌前
一牌子上书：传达室
舞台前中央，一桌，一椅，桌下两把暖水瓶，桌上一茶杯，一块面包，一5分硬币，
一张报纸
舞台右侧，后方一立柜，柜门面向左。前方一虚拟立柜，两柜之间既为门
地点女生宿舍
[女生甲、乙放学回来，手提书包进楼门，经过传达室门口]
甲：叮铃铃铃铃，快把门儿打开（可欢快的跳着，乙开门）
（进门，将书包放桌上，拿水瓶到水）哎，我的壶里没水了
乙：我的也没了
甲：那咱去打水吧
乙：好，对了，老大不是说一会咱一快去吃饭吗，咱给她留张纸条吧（拿纸笔写字
，放桌上，提壶走到门口）
甲：咱还锁门吗
乙：别锁了，反正老大他们一会就回来了
甲：那走吧（两人出，这时贼在楼门口出现，看甲乙出）
贼：（向前上方仰望）大学就是好，光看这宿舍楼就这么气派。（小声对观众）你
说我是先进男生宿舍呢，还是先进女生宿舍呢？我看还是先进女生上上宿舍吧，女生的
力气小，逮着俺还可以跑吗
（刚要进，见有人忙回身），有人（又看）一个老头，
老：哎、哎，小伙子，你等等，请问你找谁啊
贼：大爷，我、我、我找李艳，我是他哥。
老：李艳，就是5班的那个胖丫头吗？
贼：对。
老：那你先在这登个记吧。
贼：（登记，走）
老：哎、哎、哎
贼：大爷，你老还有什么吩咐？
老：快点出来啊。
贼：唉，（走一段路，望后无人，高兴的直蹦）敲一门，当、当
话外音：请进。
贼：有人（收回手，再敲另一门）当、当，当、当
话外音：没人？（开门进）哎，哎，谁让你进来的？
贼：对不起，对不起，走错门了。（恢恢的出来，至118门口）
贼：118，（兴奋）118，我呀发呀。（忙敲门）当、当、当，当、当、当，当、当
、当。这次真的没人。
（开门环顾屋内，直起腰），哎呀，真的没人（忙又开门露头往外看见没人）哎呀
，
当代大学生就是开放，连宿舍门都向外人开放。（见柜子门没锁，兴奋）你说，人
走门不锁不说，连柜子都不锁，不过这到给我们省了不少麻烦。（忙翻虚柜，没收获）
哎，都是一些穷鬼。（翻实柜）有个复读机，拿着吧，总比没有强吧。哎，钱包。（兴
奋，打开，拿出一张一百的）今个我真实穷鬼遇到阔主啦。（突将钱对天看）对了，这
钱是真的不？管他真的假的，反正都是白赚的。（继续翻柜）哎呀，妈呀，手机，干了
这么多年，终于混上个手机了。喂，小丽吗？哎呀吗呀。（继续翻见一红色连衣裙，拿
到胸前比划）不错，如果拿回去送给女朋友的话，她一定会夸我的。见实在没好东西了
，就关了柜子，走到桌前（偷的东西都放入右包）（见纸条，读）老大，我们去打水，
10分钟后一块去吃饭。打水？刚才那俩女生就是吗？那我还急啥？还10分钟呢。这还有
吃的，正好还没吃午饭呢。（吃，拿杯喝水，），这还有5分钱，那就一块捎着吧（放兜
，吃，翻书包，没点值钱的东西，全是书。喝水，坐椅子上，腿放桌上，只有一口水，
喝没之后，控了控景之景阳春酒，难舍最后一滴。（看杯子）哎，这杯子不错啊，拿着
吧，还省我两块钱呢。（放右包）站起，（面向观众照镜子状，摆各种酷型）
（甲、乙提壶上）
贼：好像回来了（忙坐椅子，佯看报纸）
乙：呀，你是谁？
贼：啊、啊，我是你们老大的老乡。
乙：啊，老大老乡啊，那你请坐。
贼：啊，好，谢谢（坐）
甲：哎，我的杯子呢？
贼：噢，让你们老大拿到隔壁给我去到水了（忙站起）
甲：没事，你坐
贼：好，谢谢（刚坐下，又站起）同学你们好，我是你们老大老乡，顺便推销推销
袜子，你们可以看看。（从左包取袜子），你们看看，这可是从美国进口的纯棉袜。甲
：不会吧/从美国进口袜子应都在超市卖，怎会拿这来卖？
贼：这也是，这不还有标签呢。（指标签）华太超市听说过吗？
乙：没，在哪？
贼：在电视台对过往东一百米。
乙：电视台在哪里？
贼：在那边，不，在那边（手指东北方，又改为西北方）东昌湖西北角。
甲：不知道
贼：你们刚来，对这还不熟悉，以后就知道了。
乙：噢
贼：由于那超市小，所以不被人注意，所以要搬迁，所以要将库存产品低价出售。
我爸爸呢，是超市管理员，经理派下的任务，没办法。
（丙推门进来）
甲：老大，看你老乡推销的袜子。
丙：我老乡？
甲、乙：他不是你老乡吗？
丙：不是啊。
乙：那你是谁？
贼：我是你们老八的老乡，
乙：你刚才不还说你是我们老大的老乡吗？
贼：我说了吗？我说是你们老八的老乡。
乙：难道是我们听错了？
贼：对，一定是你们听错了。
甲：这是纯棉的吗？
贼：绝对是，不信，你看看（对着光给甲看）纯棉的它反光，其他料子就不行。
乙：我这个怎么不行？
贼：你看，要对着光，看可以吧。
乙：是，还真是呢。
贼：你摸摸这料，与众不同，暖暖的色彩，柔柔的感觉。保证你穿上啊，走起路来
仙乐瓢飘，行如流水，那个好看呀，他那个美，美。保证让你的小脚啊，暖洋洋的让你
合不上嘴。穿上它，你就如同粪坑里开朵花。（唱）
丙：什么意思啊你？你怎么骂人啊？
贼：不，我是说独秀啊你。你看看这袜，绝对的美，纯棉的布料它又加了双重底。
穿不烂，也磨不破呀，它就是结实，它就是暖和，保证你到南极旅行都没感觉。（唱）
甲：那是冻的没感觉了。
贼：一个人，一双袜，风也过，雨也走，有过泥，有过雪，还记得穿的什么？真穿
过，才知道，真舒服、真暖和。（唱）
乙：那得多少钱啊？
贼：原价12，半价6块
丙：那也太贵了吧？
贼：这可是正宗产品啊，我从美国的伦敦进的时候就5块钱了，
甲乙丙：什么？美国伦敦
贼：反正就是从国外进口的。我不会骗你们的，我是聊城本地人（甲拉乙至边）
甲：咱老八不是济南的吗？他老乡怎么又成聊城的啦，
贼：我也是本校学生，我不会骗你们的，我是地理系的。
甲：地理系的竟分不清美国和伦敦是什么关系？
贼：我住南苑2#110宿舍，电话：7758521 咖啡吧剧本网
甲：咱学校电话不都以八开头吗？他一定是个骗子，你们稳住他，我去找人。（同
时，贼和丙研究袜子）我先去隔壁把我的书拿回来。老大你要是要的话，我也要两双。
（出）
乙：我也要一双，你看我们要你5双呢，就便宜点吧。20块钱怎么样？
贼：那不行，
丙：那我们就不要了
贼：行，那你们就拿着吧，我得赶快走，我还得上课呢。
乙：不是刚放学吗？
贼：啊我是说赶快到别的宿舍问问，下午还有课呢。
丙：噢，原来如此啊。（丙翻其左包）你还卖牙膏、牙刷啊？
贼：是啊咖啡吧剧本网
丙：那得多少钱啊？
贼：啊、啊、啊，牙膏2块6、牙刷两块钱，你们要是的话，还半价
乙：不会吧，我们都买你这么多东西了，
贼：那就再让3毛吧，你们到底还要不要，我还得赶快走呢。（老大爷和甲来到门前
）
老：急什么？俺还想要两双呢。
贼：大爷，您早说，我白送你两双啊（猫腰想逃，被大爷抓住衣领，原地打转两圈
，头撞大爷肚皮，又想逃，大爷一擒拿动作按倒）干吗？俺只不过是个推销的。
甲：笨蛋，你以为你很聪明吗？，聊大电话有以7开头的吗？还亲亲我吧我爱你（7
758521），臭美吧你，流氓，说你叫什么名字
贼：刘莽
甲：还不说，说
贼：俺就叫刘莽，王莽的莽
老：恁爹真有先见之明啊，刚生出你来，就知道他他儿子长大了是个流氓。（手机
响）乙：哎，老三，这不是你的手机响吗？（可用方言）
甲：是啊，（看柜子）我的手机没了，（要翻贼包，贼反抗）
贼：那是我得手机（从包内翻出），还你的手，怎么上面贴着我的照片啊。好呀你
，我们本来以为你只是各推销的，没想到你连偷带骗，够厉害。
老：看看他包里还有什么东西？（甲乙丙翻包）
乙：啊，我的钱包、录音机，老三你的杯子
丙：我的衣服你都偷，真是流氓。
老：小乙，你去叫几个男生过来，小甲，快给110打电话。
丙：你不是说你住110吗？好，今我们就成全你，走。
贼：别介，大姑，大姨，放了我吧，我再也不敢了。
老：同学们，注意了，人走千万别忘了锁门。
| 0 | negative_file/搞笑校园小品剧本[1].doc |
[pic]
职位说明书
第四分册：生产部
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 |
|张 锐 | | | |
目 录
1、生产部经理职位说明书…………………………………………………………………………………………………………00
2、计划主管职位说明书……………………………………………………………………………………………………………00
3、生产主管职位说明书……………………………………………………………………………………………………………00
4、计划员职位说明书………………………………………………………………………………………………………………00
5、车间领班职位说明书……………………………………………………………………………………………………………00
6、工序检验组长职位说明书………………………………………………………………………………………………………00
7、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………00
8、质检员职位说明书………………………………………………………………………………………………………………00
职 位 说 明 书
|岗位名称 |生产部经理 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |B |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-001 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |总经理 |直接下级 |生产主管/计划主任/工序检验组|
| | | |长/部门文员 |
|岗位使命 |细化生产管理，有效利用人、机、料等各项资源并提高生产效率，确保产品 |
| |质量、消耗、安全目标的达成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|生产计划管理|根据公司的年度经营目标和销售情况，组织编制年度生产大纲，经核准予以执|
| |行； |
| |依据公司生产订单的承接状况及对目标市场的预测，负责将生产大纲分解到季|
| |度、月度； |
| |负责审核周、日生产计划及生产作业计划和物料需求计划； |
| |组织生产计划协调、生产调度、生产问题分析处理等会议； |
| |监控生产作业计划的执行情况，保证准时交货； |
|生产管理 |按照生产作业计划，组织安排生产活动，协调各工序的生产任务，确保生产计|
| |划的顺利实现。 |
| |及时组织解决生产过程中的异常问题和突发事件； |
| |组织生产现场5S管理的检查和改善； |
| |审核劳动生产率统计分析报告，提出提高生产效率的意见和建议，并组织实施|
| |； |
| |负责审核各类生产统计报表并及时提交、反馈相关部门； |
| |组织降低生产成本的各项活动； |
| |按照生产作业计划的需要，审核生产原料、辅料并对其保管状况进行检查； |
| |实施生产不合格品的处理。 |
|生产工艺改进|按照产品标准、工艺规程、质量管理体系的要求组织生产； |
|和质量控制 | |
| |组织收集生产工效资料，根据IE手法和工程分析方法分析工效资料并组织优化|
| |生产工艺流程； |
| |组织生产过程中的质量自检、互检； |
| |组织生产工艺、过程质量控制的改进活动； |
|设备管理 |建立生产设备保养维护、日常清洁责任制，并层层分解落实； |
| |配合技术质量部对生产设备的保养、检查、维修及设备操作、保养培训； |
| |配合技术质量部的生产设备技术改造； |
| |配合技术质量部组织的生产设备事故调查与处理； |
|环境与安全管|负责制定岗位安全操作规范、现场管理环境卫生和工作安全的标准。 |
|理 | |
| |制定和完善生产安全事故防范措施； |
| |组织生产现场的安全检查和事故隐患整改，防止安全事故发生； |
| |负责生产部所属区域消防设备的管理，配合相关部门的消防安全工作； |
| |组织本部门环保设施管理和环保处理； |
| |负责生产现场固体废弃物的分类、标识及处理。 |
|其他 |完成上级临时交付任务。 |
|部门管理 |负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析； |
| |制定本部门年度费用预算，提交财务审核； |
| |负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理； |
| |负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、|
| |督促、检查； |
| |负责本部门员工业绩的考核工作； |
| |负责本部门员工绩效薪酬的二次分配； |
| |负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养； |
| |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施； |
| |负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理； |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力； |
| |负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：企业管理、机械制造、机电一体化等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；环保知识1；人力资源知识2；安全管理知识2；生产管理知 |
| |识 |识4；质量管理知识2；统计学知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力4；书面写作能力4；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |管理技 |团队领导能力4；培养下属能力4；执行能力4；沟通能力4；组织协调能 |
| |能 |力4；创新能力3；计划能力4；分析判断能力4 |
| |专业技 | 3；谈判能力2；设备维修技能1 |
| |能 | |
| |潜在技 |学习能力4；适应能力4；抗压能力4；应变能力4；人际理解3；制度执行|
| |能 |4；周密思考4；逻辑演绎3 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3 |
|养 |养 |；廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机4；职业形象3；忠诚度4；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|产品成品检验合格率 |没有按时交付的批次数 |
|生产计划达成率 |是否发生重大安全事故 |
|吨产品制造费用降低率 |一般安全事故发生的人次数 |
|核心员工流失率 |因产品质量因素损失的金额数 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |计划主管 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-002 |岗位定员 | |
|直接上级 | |直接下级 | |
|岗位使命 |根据生产管理部的工作目标及策略，协助生产经理制定、监督并实施生产计 |
| |划，跟进生产进度，确保生产计划的顺利实现。 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|计划制定 |根据销售计划，统计、分析上个月度生产计划完成情况，参照上个月销售数据|
| |，参照物料到货计划，依据 |
| |生产设备的情况和人员的配置，制定月度生产计划，及时为生产现场提供工作|
| |计划指引； |
| |根据部门生产目标,分解目标到各生产车间,跟进目标计划完成情况，及时对产|
| |品目标完成情况予以总结分 |
| |析，制定改善措施,保证客户订单能及时交货； |
| |根据生产计划，收集现场信息，针对异常情况调整生产安排，并反馈给相关部|
| |门。降低异常情况所造成的 |
| |损失； |
|外协管理 |根据部门外协计划,寻找外协加工供应商，确定相关质素，实现外委加工,跟进|
| |生产过程,检讨调整生产流程, |
| |满足客户的特殊要求； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：专科以上学历 |
| |专业：包装印刷或纸类相关专业 |
| |性别：男性 |
|经验 |工作经验：从事生产技术管理工作四年以上的工作经验，有外资企业工 |
| |作经验为佳 |
| |行业经验：6年 |
| |职位经验：4年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识；管理学知识；人力资源知识；安全管理知识；信息系统知识 |
| |识 |；生产管理知识；质量管理知 |
| | |识；成本管理知识；机电知识；机械制造知识 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |设备维修技能2；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位：生产主管 2、可晋升岗 |
|位：生产经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|计划达成率 |核心员工流失率 |
|吨产品成本降低率 | |
|成品合格率 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |生产主管 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-003 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |领班 |
|岗位使命 |根据部门对信息分条生产加工的要求,通过人员调配,生产协调,实现产品按质|
| |按量及时交付 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|生产、质量、|参加相关的生产计划协调、调度等会议，负责依据部门生产计划编制生产作业|
|工艺、设备、|计划； |
|安全管理 | |
| |按照生产作业计划的要求，安排调度各工序的生产任务； |
| |按照物耗标准和生产需要，审批工序各种原辅材料的领用，并监督管理； |
| |督促检查下属按照生产、工艺、安全规程和技术质量要求进行操作； |
| |督促各岗位做好工序自检和互检，抽查产品质量； |
| |组织、指导各工序对生产、质量异常的处理和分析，必要时提交上级或相关部|
| |门处理； |
| |及时检查督促生产进度，确保按时完成生产任务； |
| |督促检查各工序做好各项原始数据记录和对口交接工作； |
| |本班各项生产、质量、成本等数据的检查和核对，及时上报计划统计员； |
| |组织对影响工序产量、质量、能耗等关键要素的分析、改进和措施落实； |
| |制定生产设备日常维护、保养、清洁责任制，并落实和检查； |
| |组织设备故障的自检、自修、报修； |
|现场管理 |负责铸轧区域内的消防安全，落实安全防范措施，及时处理本区域内存在的安|
| |全隐患； |
| |督促员工遵守作业规程和安全规范的要求，保证人身安全； |
| |负责生产现场5S管理责任的落实； |
|其他工作 |负责按照领导要求完成交办的各项工作； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：专科以上 |
| |专业：企业管理、生产管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识2；质量管理知识2；安全管理知识2；管理学知识1；专业 |
| |识 |技术知识 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2、书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力2、组织协调能力2、沟通能力2、督导控制能力2、培养下属能 |
| |能 |力2、团队建设能力2、生产作业技能2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机2；职业形象1；忠诚度3；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位：技术工艺部主管 |
|2、可晋升岗位：生产部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|生产计划达成率 |吨产品成本降低率 |
|成品入库合格率 |是否发生重大安全事故 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |计划员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-PD-004 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |计划主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据客户订单和设备产能,通过合理安排和调配,满足货品准时交付 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|受理客户订单|跟踪机台生产情况,掌握订单生产进度； |
|,平衡产能,安| |
|排机台. | |
| |根据机台产能,合理安排订单生产； |
| |预估生产加工时间,及时与业务部门沟通出货情况； |
|准确及时下达|核对订单,菲林和样稿,正确一致后下达生产指令； |
|生产计划. | |
| |生产指令必须字迹清晰,要点清楚； |
| |根据当时订单情况,对生产做合理,及时地调配； |
|负责印刷车间|每日编制印刷车间生产日报,并每周向相关人员通报一次； |
|生产日报和月| |
|末料件统计工| |
|作 | |
| |月末对印刷车间用料进行统计,完成ERP帐务处理工作； |
| |月末完成电脑纸车间现场料件结转的ERP帐务处理工作； |
|完成印刷货品|打印印刷货品标识； |
|标识制作及日| |
|常单据处理 | |
| |协助每日材料出库单的出具； |
| |每日电脑纸出库单的返回审核工作； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上 |
| |专业：计算机应用、物流管理、文秘等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：0－1年 |
| |行业经验：0－1年 |
| |职位经验：0－1年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；环保知识1；物流管理知识1；仓储管理知识1；生产管理知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；成 |
| | |本管理知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能3 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 车间领班 |
|2、可晋升岗位：计划主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|计划达成率 |成品合格率 |
|吨产品成本降低率 |上级交办任务不满意的件次数 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |车间领班 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |生产主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |根据部门下达的生产,通过合理安排机台、人员、物料，达到降低生产消耗和|
| |成本，以及及时交付产品。 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|执行生产计划|根据交期下达工作指令单； |
| |跟进生产进度及合理安排生产； |
| |及时反馈异常信息及工作单完成审核； |
|人员管理 |按照公司管理规定并起到带头作用； |
| |定期同员工沟通，交流； |
| |通过激励措施，提高员工工作主动性及积极性； |
|设备及工器具|负责车间5S督导检查及设备保养检查； |
|的使用和保养| |
| |负责车间各工序工具、物料领用； |
| |负责车间设备维修单填写及设备异常情况的反馈； |
|产品品质的控|负责车间各工序首检检查； |
|制 | |
| |特殊货品质量的跟进及异常信息反馈； |
| |人员质量意识及各工序质量标准的培训； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |性别：男 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识1；人力资源知识1；行政管理知识1；生产管理知识3；质量管 |
| |识 |理知识2；成本管理知识1；企业文化知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |设备维修技能2；其它作业技能3。 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1。 |
| |特殊素 |职业形象4；忠诚度4；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 计划员 2、可晋升岗位 |
|：生产主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|生产计划达成率 |吨产品成本降低率 |
|成品入库合格率 |是否发生重大安全事故 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |工序检验组长 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-006 |岗位定员 | |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |质检员 |
|岗位使命 |协助QC主管做好质量管理工作，确保产品质量符合要求 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量检验 |根据检验控制程序，对原辅料质检报告的呈报、分发工作及存在品质问题的反|
| |馈工作，对新到料件安排试 |
| |生产并出具详细的试生产报告，为公司用料决策提供可靠、准确的依据,保证 |
| |信息传递的及时性、准确性； |
| |根据检验控制程序及不合格品控制程序，协助主管对原辅料不合格品的投诉及|
| |跟踪与工序中产生不合格处 |
| |理的跟踪，保证不合格品处理结果的及时、准确； |
| |根据纸样留样及发放管理规定，负责对常规纸样与非常规纸样的制作、发放、|
| |登记及生产留样的管理，保 |
| |证样品质量的合格、准确、及时； |
|质量问题处理|根据原辅料及工序检验的要求，协助工序检验组长做好对检验人员的培训和考|
| |核工作，以保证人员素质达 |
| |到要求； |
| |根据顾客抱怨投诉控制程序，负责对因产品质量问题的客诉提供技术性服务，|
| |并进行检验和判定，并组织 |
| |相关部门制定纠正预防措施，以提高客户对品质客诉处理满意度； |
| |根据公司的业务发展需求，对我司产品安排周期性送检；并根据营销管理部需|
| |求，编制对外的检测报告， |
| |以满足不同客户对质量控制标准的需求； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中以上 |
| |专业：不限 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：2年 |
| |行业经验：1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识；质量管理知识；统计学知识 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 车间领班 2、可晋升岗 |
|位：QC、生产主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成品入库合格率 |核心员工流失率 |
|出现差错的次数 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-PD-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据部门下达的生产,通过合理安排机台、人员、物料，达到降低生产消耗和|
| |成本，以及及时交付产品 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|数据输入及报|收集生产部各车间的操作工记录分类录入电脑； |
|表制作 | |
| |通过数据透视表透视出各相关数据； |
| |制作日报表；月报表；季度报表和年报表，并进行分析； |
|派工单审核并|收集生产部各车间的派工单，对各相连的工序的数量和准确性进行审核； |
|派单价 | |
| |根据各个不同工序给出相对应的单价； |
|考勤工作 |每日根据各领班填写的考勤异动申请单，在考勤系统中进行排班、监时调班或|
| |申请加班； |
| |制作考勤异动报表； |
| |月底进行各人员的工时统计并制作考勤报表； |
|工作协助 |对经理所有的文件进行整理； |
| |对车间的5S进行检查和监督； |
| |协助部门经理处理一些日常事务； |
|其他 |负责本部门的会议记录； |
| |负责本部门和月度考核； |
| |负责本部门的文件的管理； |
| |培训记录的整理和统计； |
| |浮动效能奖的发放； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |专业：不限 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |行政管理知识1；生产管理知识1；质量管理知识1；统计学知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 计划员 |
|2、可晋升岗位：计划主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|文件档案管理完整率 |文件没有及时档案的次数 |
|生产日报是否按时提交 |上级领导满意度 |
|表单发生差错的次数 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |质检员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |E |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-PD-008 |岗位定员 | |
|直接上级 |工序检验组长 |直接下级 | |
|岗位使命 |按照公司质量管理体系、检验规程及标准的要求进行原辅材料、在制品、半 |
| |成品、成品等的质量检验工作，确保产品质量达标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量检验 |按照质量体系、规程、检验标准的要求开展产品质量检验工作； |
| |及时向生产人员、上工序和上级反馈质量信息； |
| |及时、如实、规范、完整地作好质量记录； |
| |负责合格品、不合格品、待处理品、改做它用品的判定和标识工作； |
| |按要求对合格产品发放合格证，对不合格品和未处理的待处理品不予发放合格|
| |证； |
| |及时制止并纠正生产人员的违章操作，防止不合格品的连续生产； |
| |监督检查各项工序生产卡片原始记录的真实性、完好性； |
| |对质量问题进行分析判断，并协同相关人员处理，对处理不了的问题，及时上|
| |报； |
| |按时参加相关质量分析会； |
| |协助管理员或上级领导对质量事故进行分析、调查、取证，并提出相关建议；|
| |负责自己使用的检测量具的日常保养； |
| |进行产品因质量原因退货的相关检验； |
| |填报相关质量报表； |
|协助配合 |协助技术工程师、质量工程师的各项工作； |
| |协助检验区域内生产部员工的工作； |
|其他 |完成上级交办的临时性工作任务； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专及以上 |
| |专业： 不限 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：造纸行业相关质量检验工作 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识2；质量管理知识2；统计学知识2；企业文化知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： IQC 2、可晋升岗位 |
|：工序检验组长 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成品入库合格率 |核心员工流失率 |
|报表是否按时提交 |出现差错的次数 |
|表单发生差错的次数 | |
-----------------------
本岗位
本岗位
副总经理
技术质量部、采购部
生产部经理
本岗位
技术工艺主管
本岗位
生产部经理
本岗位
生产主管
本岗位
计划主管
本岗位
车间领班
本岗位
生产主管
本岗位
计划员
本岗位
QC、生产主管
本岗位
车间领班
本岗位
计划主管
本岗位
计划员
本岗位
工序检验组长
本岗位
IQC
本岗位
| 0 | negative_file/安兴纸业职位说明书（生产部）第4分册.doc |
民间贸易协议书
合同号：
（下称卖方）为一方，
（下称买方）为另一方，于 年 月 日签订本协议书。
经同意：卖方出售、买方购买
（下称货物），其数量、规格、价格详见清单A.
兹同意如下：
1.本合同所列条款，包括了双方达成的全部协议，并取代在此以前双方所达成的一
切协议。除双方授权主管人或代表同意书入本合同的条款外，其余一律无效。
2.买方须由卖方确认的银行，开出不可撤销的、无追索权的、保兑的、可转让的、
可分割的、允许转船和分批装运、以卖方为受益人的见票即付信用证。信用证有效期为
末批货物从装运港启运后45天。信用证保兑费用由买方支付。
3.卖方须向议付行提交下列单据：
（1）整套清洁海运提单一式两份；
（2）发票一式四份；
（3）由商品检验局出具的质量证书一式两份；
（4）由商品检验局出具的数量／重量检验报告一式两份。
4.允许的溢短装数量为相当于信用证总金额5％的货物数量。
5.交货：
（1）交货期为 ；
（2）装运港 。
6.装运条件：
（1）应卖方之要求，买方于每批货物装运前20天，将船名、船籍、预计抵
达装运港日期和载重吨位等以书信告知卖方；
（2）买方可指定
远洋运输代理公司作为其船运代理，并负责支付港口所有费用。买方应分别于船到达装
运港前10天、5天、72小时、24小时，把船到达装运港的预计日期和时间，以及船到达装
运港时，该船的吃水量以电报告知其代理；
（3）买方应在船达装运港前10天，将该船的详细情况，包括船名、船籍、预达日期
、船长和船员之国籍，呼号、载重吨位、吃水、总长及按国际海运惯例所需的其他资料
，以电报告知其代理；
（4）买方应将租船方出具的租船单一份尽快提交给卖方。
7.货物装船后，凡发生货物短缺、损坏、变质，其风险均由买方承担。货物之投保
由买方自理。
8.买方应通过银行及时向卖方提供履约按金，金额为合同总值的3％，有效期为末批
货物自装运港启运后30天。此按金作为买方部分违约但尚未涉及全部协议的违约罚金。
买方不按第2条开出不可撤销的信用证时，卖方有权立即终止合同，没收上述3％按金并
写信给买方告之理由。
9.买方须按本合同第2条所规定的日期前开立本批交易信用证，否则，卖方有权不经
通知取消本合同，或对由此而遭受的损失提出索赔。
10.适用规则和章程：
（1）装运条款：见清单B；
（2）外轮在 港速遣费和滞期费收取规定，见清单C；
（3）滞期费率／速遣费率以及装卸结算法则刊行于 ，
应遵照 颁布之规则予以办理。所有费用均由买方负担。
11.除保险公司和船方应承担的索赔外，凡涉及货物质量、数量和重量等争
执，双方应通过协商予以解决。如果协商不能解决，则提交
商检局或其下属单位进行裁决，裁决是终局的，对双方均有约束力，任何一方均无权上
诉。
12.卖方因自然的原因而无法控制之因素，诸如不可抗力、政变、罢工、禁运、解雇
等造成合同货物推迟交货或妨碍交货，卖方不承担责任。但卖方按买方之要求，应向买
方挂号邮寄由 出具的证书，如有可能，也可提交由
＿主管当局出具的证书。
（某一）
13.凡涉及本合同或因执行本合同所发生的一切争执，双方通过协商解决。如协商不
能解决，可提交被告方国家根据该国仲裁规则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对
双方都有约束力。仲裁费用除该仲裁机构另有判定外，则由败诉方负责。
清单A
1.物 品 名：
2.货物规格：
3.数 量：（由卖方定，买方同意溢短装总额之5％）
4.单 价：
5.总 值：U.S.D.
（每公吨价为 总值按实际交货数量而定）
6.包 装：
清单B
装运条款
1.合同规定的每批交货日前20天，卖方应将合同号、数量、预定交货期写信告诉买
方，以便买方租船订舱。
2.每批货物装运前15天，买方应将：船名、船籍、抵港日期、合同号、载重吨位等
须经卖方认可的项目以信件告知卖方，以便卖方安排交货。
3.买方将委托装运港
远洋运输公司作为其海运代理，买方承担一切费用，买方将通过
获得该船进出装运港口的所有签证。
买方须于船抵装运港10天之前，将该船详情以信件告知卖方。（包括船名、船籍、
、船员人数、船员国籍、呼号、载重、吃水和总长等）。
4.船达装运港，卖方不能及时装货，由此而引起的空舱费和滞期费，则由卖方承担
。
若15天装运期满而船未达装运港，则自16天起的仓储费和滞期费由买方承担。
5.卖方保证1个工作日连续24小时每个舱口的装货率为
公吨，滞留期／速遣期按附件C之规定计算，
远洋运输公司按外轮停靠
港的有关速遣费和滞期费计算暂行规定，与买方直接进行结算。
6.货装完毕，卖方将合同号、品名、数量、载运船名和启航日期以信件告知买方。
清单C
外轮停靠
港装卸有关速遣费和滞期费计算规定（附件略）。
卖方代表： 签字：
买方代表： 签字：
注：
不同的国家和地区之间，因种种原因尚不能直接往来，但只有通过双方都能接受民
间贸易团体的或个人的名义进行贸易往来，称之为民间贸易，系非官方的贸易。
民间贸易是单进、单出亦称单边进口和单边出口，逐笔成交。民间贸易合同的条款
中的权利和义务必须对等，即一方的权利是另一方的义务，反之，另一方的权利又是这
一方的义务。卖方的义务是交付合同货物和移交单据，货物与单据必须相符；买方的义
务是支付价款，验收货物。合同经签字生效。
| 0 | negative_file/民间贸易协议书(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
国有土地使用权出让合同
(宗地出让)
出让方（甲方）：____________________________________
地 址： 邮编：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
受让方（乙方）：____________________________________
地 址： 邮编：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
第一条
根据《中华人民共和国土地法》和国家有关规定，双方本着平等、自愿、有偿的原则，订
立本合同，共同遵守。
第二条
甲方依据本合同出让土地的使用权，土地所有权属中华人民共和国，地下资源、埋藏物
和市政公用设施均不在土地使用权出让范围。
第三条
乙方根据本合同受让的土地使用权在使用年限内，依有关规定可以转让、出租、抵押或
用于其他经济活动。
乙方在受让土地使用权范围内所进行的开发、利用、经营土地的活动，应遵守中华
人民共和国法律、法规，并不得损害社会公共利益，其合法权益受法律保护。
第四条 甲方出让给乙方的地块位于 ，面积为
平方米。其位置与四至范围如本合同附图所示。附图已经甲、乙双方签字确认。
第五条
本合同项下的土地使用权出让年限为____年，自颁发该地块的《中华人民共和国国有土地
使用证》之日起算。
第六条 本合同项下的出让地块，按照批准的总体规划是建设 项目。
在出让期限内，如需改变本合同规定的土地用途，应当取得甲方和城市规划行政主
管部门批准，依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土地使用权出让金，并
办理土地使用权登记手续。
第七条
本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。乙方同
意按《土地使用条件》使用土地。
第八条
乙方同意按合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及乙方向第三方转让
时的土地增值费税。
第九条 该地块的土地使用权出让金为每平方米
元人民币（美元或港元等），总额为 元人民币（美元或港元等）。
第十条
本合同经双方签字后____日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金
总额的____%共计 元人民币（美元或港元等）作为履行合同的定金。
乙方应在签订本合同后60日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期____日仍未全
部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿。
第十一条
乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后____日内，依照规定办理土地使用权登记手
续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》，取得土地使用权。
第十二条 乙方用意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年____月____日。土地使用费
每年每平方米为 元人民币（美元或港元等）。
第十三条
乙方同意以美元（港元等）向甲方支付土地使用权出让金及其他费用。（注：根据具体
情况定）。
美元（港元等）与人民币的比价，以合同签定当天中国国家外汇管理局公布的买入
价和卖出价的中间值计算。
第十四条
除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日前，将合同要求支付的费用
汇入甲方的银行账号内。银行名称： 银行
分行，账户号 。
甲方银行账户如有变更，应在变更后____日内，以书面形式通知乙方。由于甲方未
及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第十五条
本合同规定的出让年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，该地块上建筑物及
其他附着物所有权也由甲方无偿取得。土地使用者应当交还土地使用证，并依照规定办
理土地使用权注销登记手续。
乙方如需继续使用该地块，须在期满前____天内向甲方提交续期申请书，并在确定
了新的土地使用权出让年限和出让金及其他条件后，与甲方签订续期合同，并重新办理
土地使用权登记手续。
第十六条
任何一方对于因发生不可抗力且自身无过错造成延误或不能履行合同义务不负责任。但
必须采取一切必要的补救措施以减少造成的损失。
遇有不可抗力的一方，应在____小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）
的书面形式通知另一方，并且事件发生后____日内，向另一方提交合同不能履行或部分
不能履行以及需要延期履行理由的报告。
第十七条
如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳费用的____%缴纳滞
纳金。
第十八条
乙方未按合同规定或连续两年不投资建设的，甲方有权无偿收回土地使用权。
第十九条
如果由于甲方的过失致使乙方延期占用土地使用权，由本合同项下的土地使用权出让期
限应相应推延。同时甲方应承担乙方由此而造成的一切经济损失。
第二十条
本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民人和国法律的保护和管辖。
第二十一条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成，按
项办法解决：（1）提请仲裁机构仲裁；（2）向有管辖权的人民法院起诉。
第二十二条
本合同要求或允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收到起生效。双方的
地址应为：
甲方： 乙方：
法定名称 ； 法定名称
；
法定地址 ； 法定地址
；
邮政编码____________ ； 邮政编码____________ ：
电话号码 ； 电话号码
：
传 真 ； 传 真
；
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后____日内应将新的地址通知另一方
。
第二十三条 本合同经双方法定代表人签字后生效。
第二十四条 本合同采用中
两种文字书写，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式____份，双方各执____份。
第二十五条 本合同于 年____月____日在中国____省（自治区、直辖市）
市（县）签订。
第二十六条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲 方： 乙 方：
代 表 人：_________________ 代 表
人：_________________
年____月____日
年____月____日
| 0 | negative_file/国有土地使用权出让合同2【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
重要说明
1.
本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不
考查思想品质及社会道德水平；
2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变；
3.
请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书；
4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。
填写步骤
1. 各部门填写本部门目前岗位设置表；
2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训；
3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书；
4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订
重要时间点
1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部；
2.
人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组
➢ 本部门岗位设置表；
➢ 本部门职位说明书；
➢ 本部门职务分析表
所附文件
1. 职务分析调查表
2. 职位说明书样本
3. 岗位设置样本
4. 职位说明书空表
5. 岗位设置表
杰赛公司职务分析调查表
目 的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。
问卷调查法步骤：
1.
部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项
2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑
3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题；
4.
员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现
象；
5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问；
6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。
|一、基本信息 |
| 姓 名：张海滨 |填写日期：2002 年06月07 日 |
| 职务名称：总裁秘书 |职务编号： |
| 所属部门：总裁办公室 |部门领导姓名：彭浩 |
| 直属科室： |直接领导姓名：彭浩 |
|二、调查信息 |
| |
|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） |
|： |
| |
|（1）协助总裁办主任处理总裁及总裁办公室日常行政管理事务（2）处理总裁 |
|及总裁办主任交办的其他事宜 |
|（3）负责公司《今日杰赛》编辑委员会日常工作（4）负责公司团总支日常工作 |
| |
|（5） （6） |
| |
|（7） （8） |
|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： |
|总裁及总裁办主任交办的事宜；负责草拟有关的行政公文；负责公司所有往来 |
|文件的管理、归档、编目、使用；负责对公章、董事长名章、总裁名章的管理 |
|、保存；协助总裁办主任处理各部门（事业部）各项请示的呈报和督办；负责 |
|总部例会的通知、记录、编写会议纪要；协助总裁办主任做好董事会召开的各 |
|项准备工作、会议记录、编写会议纪要；编写公司年终总结及相关报告；协助 |
|总裁办主任做好内部（各职能部门、事业部）工作协调；了解各事业部办公室 |
|的工作情况；协助总裁办主任做好对外接待；《今日杰赛》的组稿、编辑、出版 |
|、发行；联系各《今日杰赛》通讯员；参加所团委以及省直团委的会议；组织公 |
|司团总支的各类会议；联系各团支部的团干，了解各团支部青年员工的动态； |
|对突发性事件的应付。 |
| |
|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ |
| |
|（1）公司报纸《今日杰赛》的出版、发行工作 （2）公司团总支各项活动的开展|
| |
|（3） （4） |
| |
|（5） （6） |
|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） 总裁及总裁办主任交办的事宜（2） 总裁办公室的日常行政工作 |
|（3） （4） |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ |
|工作前请示，工作中报告，工作后总结。 |
|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ |
| |
|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 |
|8、你如何监督和考核你的下级： |
| |
|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： |
|推荐各团支部成员的组成以及《今日杰赛》的编辑 |
|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 |
|采用什么交接方式： |
|1．日常工作：总裁及总裁办主任 |
|2．《今日杰赛》出版发行：编委会主任 在公司范围发行报纸 |
|3．团总支工作： |
|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 |
|（1）公司总结（2）印章管理制度 |
|（3）决策督办制度 （4）会议管理制度 |
|（5）公文审批、发放制度（6）档案管理制度 |
|（7） 内部活动制度 （8）副总经理以上人员出差（出访）或休假请示 |
|报告制度 |
|（9）会议纪要 |
|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： |
|计算机 |
|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ |
|管理学、心理学、行政管理学、秘书学、法学、档案管理、公文写作 |
|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ |
|融洽的人际关系 |
|15、你对该职务的评价： |
|重要但不易开展 |
|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ |
|融洽的人际关系、到位的沟通、明晰的指挥线 |
|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： |
|注意事项： |
|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； |
|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗|
|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 |
| 填写人签字： 填写日期： 年 月 日 |
| 部门领导签字： 签字日期： 年 月 日 |
职位说明书样本
XX集团XX管理部行政助理职务说明书
岗位编号： CHSS-13-009Y
|岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 |
|目的 | |
|岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； |
|职责 | |
| |负责XX部办公室内勤工作管理； |
| | |
| |协助XX部各项费用指标的落实； |
| |制定季度办公用品计划； |
| | |
| |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； |
| |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； |
| | |
| |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； |
| | |
| |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； |
| |领导交办的其他任务。 |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% |
| | |遗漏 | |
|2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% |
|3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% |
|4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% |
|5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% |
|6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% |
|岗位 |日常事务的处理； |
|技能 |较强的管理能力； |
|要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； |
| |一定的销售状况、行情的分析能力； |
|岗位 |大专毕业或以上； |
|资格 |有两年以上的管理工作经验 |
|要求 | |
XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书
职务编号： CHSS-11-004Y
|岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； |
|目的 |为销售决策提供市场反馈信息 |
|岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调|
|职责 |拨和分配计划； |
| |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；|
| | |
| |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产|
| |品的结构和比例提出调配意见； |
| |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； |
| | |
| |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； |
| | |
| |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决|
| |策等提供参考意见； |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% |
| |性 | | |
|2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% |
|3 |库存分析报告 |1份/月 |15% |
|4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% |
|5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% |
|6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% |
|岗位技能|数据分析能力； |
|要求 |市场直觉判断能力； |
| |对待工作态度认真、有热情； |
| |良好的协调、沟通、组织能力； |
| |团队合作精神； |
| |计算机应用能力。 |
|岗位资格|中专毕业或以上； |
|要求 |二年以上相关工作经验。 |
岗位设置样本
XX集团YY部
岗位设置
|业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 |
|战略营销 |高级市场研究员 |1 |
| |市场调研员 |1 |
| |信息管理员 |1 |
|AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 |
| |AA产品策划员 |2 |
|BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 |
| |BB产品策划员 |1 |
|展示设计 |展示设计师 |1 |
| |展示宣传员 |3 |
|企业管理 |广告管理员 |1 |
| |分公司协调员 |1 |
| |仓库管理员 |1 |
广州杰赛 部
职务说明书
岗位编号：JS -02-001
|岗位 | |
|目的 | |
|岗位 | |
|职责 | |
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|关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|业绩 | | | |
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|岗位 | |
|技能 | |
|要求 | |
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|岗位 | |
|资格 | |
|要求 | |
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广州杰赛 部
目前岗位设置
填表时间： 部门领导：
|业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级|
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| 0 | negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格－张海滨.doc |
活动要求： 1，通过看看、说说、做做，让幼儿了解标志有不同的含义。知道生活中许
多地方都离不开它，从而丰富幼儿的生活经验，增强幼儿自我保护意识。
2，培养幼儿关注周围事物的习惯，探索周围事物的兴趣。
活动准备； 1，各种常见的标志。家长有意识的带领幼儿观察过各种标志。
2，背景图二幅。 3，纸、记号笔、蜡笔人手一份。
活动重点：了解各种标志的不同含义。
活动难点：能尝试制作生活中所需的标志。
活动流程：理解各种标志——学会运用标志——尝试制作标志——延伸活动
活动过程： 一，理解各种标志 1， 出示标志背景图，观察： 1）
这里有什么？从哪里看出来的？（重点让幼儿描述医院、麦当劳二个标志） 2）
小结：看到了这些标志，就知道这是哪里了，标志是各种各样的，各种不同的标志代表
不同的意思。 二，学会运用标志 1，
认识常见标志，知道它代表什么，哪些地方适用这些标志。 1）
我们平时生活中遇到各种标志，老师给你们准备了一些标志，看看哪些是你们认识的，
向大家介绍一下，它告诉了我们什么？ （幼儿自由选择、讨论、讲述） 2）
幼儿分别讲述，老师进一步帮助其理解并归类。
重点讲述：残疾人专用通道标志、公共厕所学会运用标志 3） 归类：
A,不准做什么事情的标志 B,告诉人们这是什么地方的标志
C，表示一些危险信号的标志。 2， 幼儿张贴标志
（在合适的场所贴上相应的标志）
老师选择有价值的内容，启发性地引导幼儿思考：这张标志贴在这里合适吗？
三，尝试制作标志 1， 幼儿园需要标志吗？ 2， 那些地方需要标志呢？
3， 幼儿尝试制作标志。 4， 幼儿讲述：我设计了什么标志？代表什么意思？
四，延伸活动 幼儿张贴自己制作的标志。
| 0 | negative_file/大班科学教案：会说话的标记.doc |
1、习近平总书记在党的十九大报告中明确要求：“打造共建共享的社会治理格局。”下列不属于社会治理措施的是：
A加强平安中国建设
B加强社区治理体系建设
C加强国家安全体系建设
D加强预防和化解社会矛盾机制建没
【答案】C
【解析】本题主要考查政治常识。
A项正确，党的十九大报告指出：“建设平安中国，加强和创新社会治理，维护社会和谐稳定，确保国家长治久安、人民安居乐业。”加强平安中国建设属于社会治理的措施。
B项正确，党的十九大报告指出：“加强社区治理体系建设，推动社会治理重心向基层下移，发挥社会组织作用，实现政府治理和社会调节、居民自治良性互动。”加强社区治理体系建设属于社会治理的措施。
C项错误，党的十九大报告指出：“健全国家安全体系，加强国家安全法治保障，提高防范和抵御安全风险能力。”加强国家安全体系建设属于维护国家安全的措施，而不是社会治理的措施。
D项正确，党的十九大报告指出：“加强预防和化解社会矛盾机制建设，正确处理人民内部矛盾。”加强预防和化解社会矛盾机制建设，来维护社会的安定团结，属于社会治理的措施。
本题为选非题，故正确答案为C。
2、中国共产党第十九届中央委员会第二次全体会议于2018年1月18日至19日在北京召开，会议的主要议程是：
A研究制定国民经济发展计划
B研究全面从严治党的重大问题
C讨论修改宪法部分内容的建议
D研究党和政府机构改革的重大问题
【答案】C
【解析】本题考查时政常识，主要考查党的第十九届中央委员会第二次全体会议的内容。
A项错误，中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议，于2015年10月26日至29日在北京举行。审议通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》。因此，研究制定国民经济发展计划是党十八届中央委员会第五次全体会议的主要议程。
B项错误，中国共产党第十八届中央委员会第六次全体会议，于2016年10月24日至27日在北京举行。审议通过了《关于新形势下党内政治生活的若干准则》和《中国共产党党内监督条例》，审议通过了《关于召开党的第十九次全国代表大会的决议》。因此，研究全面从严治党的重大问题是党十八届中央委员会第六次全体会议的主要议程。
C项正确，中国共产党第十九届中央委员会第二次全体会议，于2018年1月18日至19日在北京举行。全会审议通过了《中共中央关于修改宪法部分内容的建议》，张德江就《建议（草案）》向全会作了说明。因此，会议的主要议程是讨论修改宪法部分内容的建议。
D项错误，中国共产党第十九届中央委员会第三次全体会议，于2018年2月26日至28日在北京举行。审议通过了《中共中央关于深化党和国家机构改革的决定》和《深化党和国家机构改革方案》。因此，研究党和政府机构改革的重大问题是党的十九届中央委员会第三次全体会议的主要议程。
故正确答案为C。
3、下列事件按时间先后顺序排列正确的是：
①中国女排获得里约奥运会女排比赛冠军
②中国（上海）自由贸易实验区正式设立
③第九届金砖国家领导人会晤在厦门举行
④我国举行纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年阅兵式
A②③①④
B④①②③
C②④①③
D②①③④
【答案】C
【解析】本题考查时政常识，主要涉及中国近几年的几个历史事件的排序。
②2013年8月22日，国务院正式批准设立中国（上海）自由贸易试验区。
④2015年9月3日，是中国第二个法定的“中国人民抗日战争胜利纪念日”，也是中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年。
①北京时间2016年8月21日，在里约奥运会女排决赛中，中国队战胜塞尔维亚队获得金牌。
③2017年9月3日至5日，金砖国家领导人第九次会晤在福建厦门举行，主题是：“深化金砖伙伴关系，开辟更加光明未来”。金砖合作已经步入第二个“黄金十年”。
故按照时间先后顺序排序为②④①③。
故正确答案是C。
4、下列文学作品没有使用方言的是：
A《海上花列传》(韩邦庆)
B《凤凰涅槃》(郭沫若)
C《秦腔》（贾平凹）
D《白鹿原》(陈忠实)
【答案】B
【解析】本题考查文学常识。
A项正确，《海上花列传》是清末著名小说，主要讲述了清末中国上海十里洋场中的妓院生活，涉及当时的官场、商界及与之有联系的社会的各个层面。它是最著名的吴语小说，也是中国第一部方言小说。
B项错误，《凤凰涅槃》是一首现代白话诗歌，诗歌以凤凰的传说为素材，通过凤凰集木自焚，从烈焰中更生的故事，表达了彻底埋葬旧社会、争取祖国自由解放的思想，在现代诗歌史上具有重要历史地位的诗篇。《凤凰涅槃》运用的现代白话文，不涉及方言的应用。
C项正确，《秦腔》是贾平凹的著名长篇小说。《秦腔》中用了大量的修辞手法，融合比喻、拟人、对偶、象征等手法，活灵活现地展现了农村生活，这些修辞手法结合方言化的语言要素，形成了极具地域色彩的语言风格。
D项正确，《白鹿原》是陈忠实创作的长篇小说。小说中，作者不仅从表层的遣词造句的角度精心选择方言语汇，运用方言语气词以及高密度的排比句和长句来营造方言氛围、创造方言腔调，而且从深层的角度运用方言思维进行布局谋篇。
本题为选非题，故正确答案为B。
5、宗教对文学艺术的创作影响深远，下列未受宗教影响是作品是：
A米开朗基罗的《大卫》
B柴可夫斯基的《天鹅湖》
C大仲马的《基督山伯爵》
D达·芬奇的《最后的晚餐》
【答案】B
【解析】A项正确，《大卫》，是文艺复兴雕塑巨匠米开朗基罗的代表作。关于大卫的记载大部份出自犹太教的宗教经典《塔纳赫》，说明作品受犹太教的影响。
B项错误，《天鹅湖》，是俄国作曲家柴可夫斯基的作品，是古典芭蕾舞剧的典范。其内容取材于民间传说，并未体现宗教内容或受到宗教影响。
C项正确，法国作家大仲马的《基督山伯爵》从表面上来看似乎仅仅是一部讲述报恩复仇的故事，但在其背后，也隐含有浓郁的宗教情结，特别是在表面的复仇故事下表达了基督教的爱，从主人公复仇时行为思想的变化，体现出了其爱的精神从旧约精神到新约精神的转变。整个《基督山伯爵》呈现出的“蒙难——神恩——拯救——永生”结构采用的正是与耶稣受难的故事相似的结构模式。
D项正确，《最后的晚餐》，是意大利艺术家列奥纳多·达·芬奇所创作，以《圣经》中耶稣跟12个门徒共进最后一次晚餐为题材。说明作品深受基督教影响。
本题为选非题，故正确答案为B。
6、关于税收，下列说法错误的是：
A涉及税收的制度只能由法律来规定
B履行纳税义务是公民享有其他权利的前提条件
C企业在缴纳增值税时应当扣除企业的经营成本
D小王抽奖获得的10万元奖金应当缴纳个人所得税
【答案】B
【解析】本题考查经济常识，主要涉及税收的相关内容。
A项正确，《立法法》第八条规定：“下列事项只能制定法律：……（八）基本经济制度以及财政、税收、海关、金融和外贸的基本制度；”故A选项正确。
B项错误，《宪法》第56条规定：“中华人民共和国公民有依照法律纳税的义务。”依法纳税是公民应该履行的一项基本义务。纳税义务的履行，实际上也为纳税人带来相应的权利。纳税者有权享受政府提供的各种公共和服务设施，如医疗、教育、社会安全、法律保障、交通等，并有权要求政府积极改善这些条件并提供优质服务。从某种意义上说，纳税义务的履行是纳税者享有权利的基础与条件。但这并不表示纳税是公民享有其他权利的前提，比如选举权、人身自由权等。
C项正确，从计税原理上说，增值税是对商品生产、流通、劳务服务中多个环节的新增价值或商品的附加值征收的一种流转税。企业的经营成本也是商品的成本，不属于新增价值，所以在缴税时应该扣除。
D项正确，《中华人民共和国个人所得税法》第二条规定：“下列各项个人所得，应纳个人所得税：……十、偶然所得；……。”。
《中华人民共和国个人所得税法实施条例》第八条第（十）项规定：“偶然所得，是指个人得奖、中奖、中彩以及其他偶然性质的所得。”
同时，国税发（1994）127号、财税字（1998）012号文件规定，个人购买社会福利有奖募捐奖券、体育彩票，凡一次中奖收入不超过1万元的暂免征收个人所得税，超过1万元的应按规定征收个人所得税。
小王抽奖获得的10万元奖金，多于1万元，应当缴纳个人所得税。
本题为选非题，故正确答案为B。
7、2014年，万某开了一家网店，专门销售各类知名品牌的鞋服等商品，后经相关品牌的权利人发现并鉴定万某销售的商品均系仿冒其注册商标的产品。在上述案例中，相关知名品牌的权利人不可以：
A要求工商部门对万某的行为进行查处
B没收万某销售的侵权商品
C向法院起诉主张赔偿
D与万某进行协商解决
【答案】B
【解析】本题主要考查法律常识。根据《反不正当竞争法》第六条规定：“经营者不得实施下列混淆行为，引人误认为是他人商品或者与他人存在特定联系：（一）擅自使用与他人有一定影响的商品名称、包装、装潢等相同或者近似的标识；（二）擅自使用他人有一定影响的企业名称（包括简称、字号等）、社会组织名称（包括简称等）、姓名（包括笔名、艺名、译名等）；（三）擅自使用他人有一定影响的域名主体部分、网站名称、网页等；（四）其他足以引人误认为是他人商品或者与他人存在特定联系的混淆行为。”本题中，该网店仿冒他人注册商标产品的行为，构成混淆行为。
A项正确，相关知名品牌权利人作为受害者，有权要求工商部门对万某的行为进行查处，防止万某继续实施侵害其合法权益。
B项错误，《反不正当竞争法》第十八条：“经营者违反本法第六条规定实施混淆行为的，由监督检查部门责令停止违法行为，没收违法商品。”本案中，相关知名品牌的权利人无权没收万某销售的侵权商品，应当由监督检查部门没收违法商品。
C项正确，《反不正当竞争法》第十七条第二款规定：“经营者的合法权益受到不正当竞争行为损害的，可以向人民法院提起诉讼。”
D项正确，相关知名品牌的权利人与万某属于民商事纠纷，可以进行协商以解决纠纷。
本题为选非题，故正确答案为B。
8、对于债务关系主体，如果实际通货膨胀率高于预期的水平，则下列说法正确的是：
A债务人和债权人都受损
B债务人和债权人都受益
C债权人受损，债务人受益
D债务人受损，债权人受益
【答案】C
【解析】本题考查经济常识，主要涉及通货膨胀率的相关内容。
债务人，与“债权人”相对，是指根据法律或合同、契约的规定，在借债关系中对债权人负有偿还义务的人。
在债务关系履行过程中，如果实际通货膨胀率高于预期的水平，则会出现物价进一步上涨，货币贬值的现象。但此时债务人需承担的还款债务并没有随着实际通货膨胀率的比例增加，故债务人收益。而随着通货膨胀率的提高，纸币贬值，债权人的实际利益将会受损。故当实际通货膨胀率高于预期水平时，债务人受益，而债权人受损。
故正确答案为C。
9、下列名句与所体现的哲学原理对应错误的是:
A士别三日，当刮目相看——事物是发展变化的
B流水不腐，户枢不蠹——运动是物质的根本属性
C唇齿相依，唇亡齿寒——事物是普遍联系的
D不识庐山真面目，只缘身在此山中——真理是具体且多元的
【答案】D
【解析】本题主要考查哲学常识。
A项正确，“士别三日，当刮目相看”指分别一段时间，别人已有进步，当另眼相看。说明在分别的时间内，人发生了可喜的变化，体现了事物是不断发展前进的。
B项正确，“流水不腐，户枢不蠹”指常流的水不发臭，常转的门轴不遭虫蛀；比喻经常运动，生命力才能持久，才有旺盛的活力。说明物质只有在运动中才能存在，运动是物质的存在方式和根本属性。
C项正确，“唇齿相依，唇亡齿寒”比喻双方关系极为密切，休戚相关，体现了事物之间相互连结、相互依赖、相互影响的关系，表明事物是普遍联系的。
D项错误，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”意为处于庐山之中不能认识庐山真实的面目，是因为看得不全面，克服主观片面性才能获得对事物的正确认识，体现的是整体观这一哲学原理。真理是多元的本身表述错误，且选项并未体现。马克思主义的真理论认为，真理的客观来源只有一个，即物质世界。凡与客观对象相符合一致的认识就是真理，否则就不是真理，因此真理不能是多元的。
本题为选非题，故正确答案为D。
10、下列生活常识中，表述错误的是：
A药物大多饭后服用，是为了减少对胃肠道的刺激
B大米久泡，会使无机盐和可溶性维生素溶于水而损失
C经常用冷水刷牙，容易导致牙龈出血、牙髓痉挛等疾病
D发烧时喝茶能辅助降温，因为茶叶所含的茶碱能降低人体温度
【答案】D
【解析】本题考查生活常识。
A项正确，药物饭后服用，是因为有些药对胃有刺激性。在饭后服用，胃里的食物可以将药物隔离，使药性缓慢释放，可减少药物对胃肠道的刺激，有利于药物吸收和利用。
B项正确，由于大米中含有一些溶于水的维生素和无机盐，而且很大一部分在大米的外层，如果久泡，米粒中的无机盐和可溶性维生素会有一部分溶于水中而损失。
C项正确，人的牙齿相对来说最适应约35-36.5摄氏度的温度，如果经常用冷水刺激牙齿将导致牙龈出血、牙髓痉挛或其他牙病的发生。
D项错误，茶叶中含有茶碱，茶碱有兴奋中枢神经、加强血液循环及加速心跳的作用，相对地也会使血压升高。发烧时如果喝茶，由于茶碱的作用，会使体温更快上升，并可影响和降低药物的作用，从而加重病情，因此，发烧时不宜喝茶。
本题为选非题，故正确答案为D。
11、某患者深夜因剧烈的关节疼痛而惊醒，触摸其手足多个关节，发现有黄白色结晶体隆起。造成这种症状的代谢改变最有可能是：
A糖的无氧分解增强，生成过多乳酸
B嘌呤核苷酸分解增强，生成过多尿酸
C肝中脂肪酸氧化增强，生成大量酮体
D氨基酸脱氨基作用增强，生成大量尿素
【答案】B
【解析】本题考查生物常识。
痛风是由单钠尿酸盐（MSU）沉积所致的晶体相关性关节病，与嘌呤代谢紊乱和（或）尿酸排泄减少所致的高尿酸血症直接相关，特指急性特征性关节炎和慢性痛风石疾病，主要包括急性发作性关节炎、痛风石形成、痛风石性慢性关节炎、尿酸盐肾病和尿酸性尿路结石，重者可出现关节残疾和肾功能不全。
痛风最重要的生化基础是高尿酸血症。尿酸是人体内嘌呤代谢的最终产物。正常成人每日约产生尿酸750mg，其中为内源性，为外源性尿酸，这些尿酸进入尿酸代谢池（约为1200mg），每日代谢池中的尿酸约进行代谢，其中1/3约200mg经肠道分解代谢，2/3约400mg经肾脏排泄，从而可维持体内尿酸水平的稳定，其中任何环节出现问题均可导致高尿酸血症 。故造成这种症状的代谢改变最有可能是嘌呤核苷酸分解增强，生成过多尿酸，即B选项正确，A、C、D三项错误。
故正确答案为B。
12、 “人有悲欢离合，月有阴晴圆缺”，圆缺就是指“月相变化”，即地球上看到月球被太阳照亮部分的称呼。右图所示“上弦月”大致的农历日期是：
A初一、初二
B初七、初八
C十五、十六
D廿二、廿三
【答案】B
【解析】本题考查自然常识，主要涉及月相变化的相关知识。
A项错误，农历初一的月相是新月，月球位于太阳和地球之间。地球上的人们正好看到月球背离太阳的面，因而在地球上看不见月亮。
B项正确，图中所示的上弦月，大约出现在农历每月初七、初八，月球绕地球继续向东运行，月地连线与日地连线成90度，我们在地球上正好看到月球是西半边亮，呈半圆形，因此叫上弦月。
C项错误，农历十五、十六时出现的月相是满月，月球运行到地球的外侧，即太阳、月球位于地球的两侧。由于白道面与黄道有一夹角，通常情况下，地球不能遮挡住日光，月球亮面全部对着地球。
D项错误，农历廿二、廿三时出现的月相是下弦月，太阳、地球和月球之间的相对位置再次变成直角，月球在日地连线的西边90度，我们在地球上看到月球东半边亮，呈半圆形，称为下弦月。
故正确答案为B。
13、下列选项不属于航空航天中货运飞船主要任务的是：
A货运飞船发射升空完成后，会与空间站自动或人工交会对接
B货运飞船进行空间站实验和技术试验，将获取的研究数据回传
C货运飞船为空间站补加推进剂以及空气，带来饮水、食物等补给物资
D货运飞船可充当空间站的“垃圾桶”，将站内废弃物品搬运至货运飞船
【答案】B
【解析】本题考察的是科技常识的相关知识。
货运飞船是一种专门运送货物到达太空一次性使用的航天器，主要任务是向空间站定期补给食品、货物、燃料和仪器设备等。它是国际空间站补给物资的重要运输工具，也是空间站的地面后勤保障系统。
A项正确，货运飞船发射升空后，可以与空间站自动或人工交会对接，从而输送空间站需要的补给物资。
B项错误，空间站实验和技术试验，将获取的研究数据回传这是空间站的任务，而不是货运飞船的任务。
C项正确，货运飞船可以补给空间站推进剂的消耗，向空间站定期补给饮水、食品等物资。
D项正确，空间站丢弃的废弃物和生活垃圾等也可以搬运至货运飞船，随货运飞船进入大气层及地面进行处理。
本题为选非题，故正确答案为B。
14、下列现象的物理解释错误的是：
A高压锅烹煮食物——升高水的沸点
B露珠呈球状——液体表面张力
C铁轨铺在枕木上——减少压强
D大银幕观影——光的漫折射
【答案】D
【解析】本题主要考查物理常识。
A项正确，水的沸点受压强影响，压强越高，沸点越高。高压锅烹煮食物增大了锅内的气压，提高了水的沸点，要煮的食物温度升高，从而使食物熟透。
B项正确，物质由分子组成，分子之间有间隙，由于分子在不停地做无规则运动，分子间存在相互作用的引力和斥力。在液体表面，分子间的作用力表现为相互吸引，由此表现为液体的表面张力。表面张力促使露珠以最小的表面积的状态存在，而体积相等的物体中，只有球体的表面积最小，所以露珠总是呈球状的。
C项正确，把铁轨铺在枕木上，是为了在压力一定的情况下，增大铁轨与地面的接触面积，从而减小火车对地面的压强。
D项错误，漫反射是指投射在粗糙表面上的光向各个方向反射的现象。电影院里人能在不同的座位上看到银幕上的画面，是因为屏幕上的光源在银幕上形成了漫反射，而不是光的漫折射。
本题为选非题，故正确答案为D。
15、下列情形不可能发生在中国宋代的是：
A农户张三用铁犁耕地
B士兵李四用火药攻城
C商人王五用交子订货
D厨师赵六用番茄制酱
【答案】D
【解析】 本题主要考查历史常识。
A项正确，我国铁器的使用一直可以上溯到西周晚期，春秋时期，铁制农具开始出现，战国时期铁农具的使用范围进一步扩大，且在春秋战国时期，人们开始使用牛犁并逐渐推广，宋朝在春秋战国以后，因此A项描述的情形可以发生。
B项正确，火药是中国四大发明之一，唐朝末年，火药已被用于军事，北宋在东京设立专门机构，制造火药和火器。南宋时发明了管型火器“突火枪”，因此B项描述的情形可以发生。
C项正确，交子，是发行于北宋于仁宗天圣元年（1023年）的货币，是我国最早由政府正式发行的纸币，也被认为是世界上最早使用的纸币，因此C项描述的情形可以发生。。
D项错误，番茄原产南美洲，在明代时期传入我国。因此，番茄制酱不可能出现在我国宋代。
本题为选非题，故正确答案为D。
16、下列行为构成盗窃罪的是：
A张某无意间将李某埋藏在屋外树下的十万元现金挖出，并占为己有，拒不交出
B胡某在任邮政局营业员期间，盗取储户的存折密码，然后冒充储户在取款单上签名，提取现金40余万元
C张某在给客户维修网络过程中获知该客户的网游账号和密码，后张某和其朋友利用该账号和密码在网吧玩网游，共消费3000余元
D赵某意欲窃走丁某的手提包，在其刚拿到手提包准备离开时被丁某发现，丁某当即抓住手提包，但因力气较小，最终手提包还是被赵某夺走
【答案】C
【解析】本题主要考查法律常识。
根据《刑法》第二百六十四条规定，盗窃罪是指以非法占有为目的，盗窃公私财物数额较大，或者多次盗窃、入户盗窃、携带凶器盗窃、扒窃的行为。
A项错误，根据《刑法》第二百七十条规定，侵占罪，是指将代为保管的他人财物非法占为己有，数额较大，拒不退还的，或者将他人的遗忘物或者埋藏物非法占为己有，数额较大，拒不交出的行为。该项中的张某将他人的埋藏物非法占为己有，拒不交出，构成侵占罪。
B项错误，根据《刑法》第三百八十二条规定：“国家工作人员利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有公共财物的，是贪污罪。”该项中的胡某作为国家工作人员，利用职务上的便利，私自取走（窃取）储户帐户中的钱款，构成贪污罪。此外，储户的存款同时系邮政局管理的财产，其工作人员取走储户的存款具有公共财产的属性。
C项正确，该项中，张某与其朋友以非法占有为目的，非法消费（相当于窃取）客户网游账号里的钱，数额较大（3000余元），构成盗窃罪。
D项错误，该项中的赵某盗窃丁某手提包时（尚未实际取得）被发现，丁某当即抓住手提包，赵某为了非法取得手提包，而使用暴力夺走手提包，构成抢劫罪，而不是盗窃罪。
故正确答案为C。
17、下列情形中保险公司须承担给付或赔偿保险金的是：
A定期寿险合同到期时，被保险人仍生存
B在终身寿险中，受益人故意造成被保险人死亡
C在意外伤害保险有效期间，被保险人突发心脏病死亡
D在投保重大疾病保险时，投保人故意隐瞒其有先天性疾病
【答案】B
【解析】本题主要考查法律常识。
A项错误，定期寿险是指在保险合同约定的期间内，如果被保险人死亡或全残，则保险公司按照约定的保险金额给付保险金；若保险期限届满被保险人健在，则保险合同自然终止，保险公司不再承担保险责任，并且不退回保险费。因此，定期寿险合同到期，被保险人仍然生存，保险公司不用给付或赔偿保险金。
B项正确，终身寿险是指终身提供死亡或全残保障的保险。根据《保险法》第四十三条规定：“受益人故意造成被保险人死亡、伤残、疾病的，或者故意杀害被保险人未遂的，该受益人丧失受益权。”根据《保险法》第四十二条规定，被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务：(一)没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；(二)受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；(三)受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。因此当受益人故意造成被保险人死亡时，受益人丧失受益权，但是保险公司仍然要给付保险金。
C项错误，人身意外伤害险是指当被保险人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司按照保险合同的约定向保险人或受益人支付一定数量保险金的一种保险。意外伤害指的是外来的、突发的、非本意的和非疾病的伤害。因此，被保险人突发心脏病死亡，不属于意外伤害，保险公司不用给付或赔偿保险金。
D项错误，重大疾病保险是指当被保险人患保单指定的重大疾病确诊后，保险人按合同约定定额支付保险金的保险。根据《保险法》第十六条规定：“投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。”因此，投保人故意隐瞒先天性疾病的，保险公司不用给付或赔偿保险金。
故正确答案为B。
18、下列我国古代绘画理论名句所表达的美学理念与其他三项不同的是：
A到处云山是我师
B搜尽奇峰打草稿
C论画以形似，见于儿童邻
D吾师心，心师目，目师华山
【答案】C
【解析】本题主要考察文化常识的相关知识。
A项“到处云山是我师”是元代赵孟颊提出的，表达的美学理念是重视向自然美学习。
B项“搜尽奇峰打草稿”是清代石涛提出的，表达的美学理念是重视向自然学习，注意感同身受和提炼构思相结合。
C项“论画以形似，见于儿童邻”是北宋苏轼提出的，表达的美学理念是注重神似。
D项“吾师心，心师目，目师华山”是明代王履提出的，表达的美学理念是向自然学习，师法自然，发挥主观能动性。
A、B、D表达的美学理念均是重视向自然美学习，C项表达的美学理念是注重神似，与其他三项不同。
故正确答案为C。
19、以下著名建筑中，所处地点的地球纬线最长的是：
【答案】C
【解析】本题考查地理知识。纬线是地球表面某点随地球自转所形成的轨迹。所有的纬线都相互平行，并与经线垂直，纬线指示东西方向。纬线形状为圈。纬线圈的大小不等，赤道为最大的纬线圈，从赤道向两极纬线圈逐渐缩小，到南、北两极缩小为点。即纬度越小，纬线越长。
A项显示的建筑是长城，我们现在看到的长城基本是明长城，大约处在北纬36°~46°之间。
B项显示的建筑是自由女神像，位于美国纽约海港内自由岛的哈德逊河口附近，处在北纬40°41′。
C项显示的建筑是司芬克斯石狮人面像，屹立于胡夫金字塔东侧，处在北纬29°58′。
D项显示的建筑是比萨斜塔，位于意大利托斯卡纳省比萨城北面的奇迹广场上，处在北纬43°43′。
四座建筑中，石狮人面像的纬度最小，所以纬线最长。
故正确答案为C。
20、关于中国古代书画艺术作品，下列说法不正确的是:
A《洛神赋图》是吴道子根据曹植名篇《洛神赋》创作而成
B《步辇图》与松赞干布迎娶文成公主的史实有关
C《快雪时晴帖》曾被乾隆皇帝收藏于三希堂
D《清明上河图》描绘了北宋京城汴梁的繁华景象
【答案】A
【解析】本题考查文学常识。
A项错误，《洛神赋图》是东晋顾恺之的画作，它是由多个故事情节组成的类似连环画而又融会贯通的长卷。全卷分为三个部分，曲折细致而又层次分明地描绘着曹植与洛神真挚纯洁的爱情故事。
B项正确，《步辇图》是唐朝画家阎立本的名作之一。其内容反映的是吐蕃王松赞干布迎娶文成公主入藏的事，是汉藏兄弟民族友好情谊的历史见证。
C项正确，《快雪时晴帖》是晋朝王羲之的书法作品，现收藏于台北故宫博物院。1746年（清乾隆十一年），乾隆遂将此帖与王献之的《中秋帖》、王洵的《伯远帖》收藏于他的书房“三希堂”，并且视《快雪时晴帖》为“三希”之首。
D项正确，《清明上河图》是中国十大传世名画之一。是北宋画家张择端仅见的存世精品。作品以长卷形式，采用散点透视构图法，生动记录了中国十二世纪北宋都城东京（又称汴京）的城市面貌和当时社会各阶层人民的生活状况，是北宋时期都城汴京当年繁荣的见证。
本题为选非题，故正确答案为A。
21、艺术人类学的田野调查，是将调查事项作为一个整体，从形式到内涵，由表及里， ，考查其艺术语境、渊源、内涵、象征、法则及其实际发挥的社会功能，同时更关注艺术事项的主体，并从中发现他们独特的艺术审美和文化价值。
填入划横线部分最恰当的一项是：
A由浅到深
B深入浅出
C条分缕析
D逐层论证
【答案】B
【解析】文段开篇介绍艺术人类学的田野调查将调查事项作为一个整体看待，即从形式到内涵，由表及里，横线处表示田野调查所起的作用，横线后对其进行具体解释，即考察其艺术语境•••社会功能等，同时更关注“主体”，也就是说调查中并非仅仅停留在理论的、抽象的调查中，而是会更关注实际的个体，故横线处表示由抽象的、理论的角度切入，但实际又更关注具体的主体，对应B项，“深入浅出”指讲话或文章的内容深刻，语言文字却浅显易懂或内容或道理很深刻,但表达得浅显通俗，用在此处表示从艺术语境深入，而具体调查时更关注艺术的主体。
A项“由浅到深” 指从浅入深，逐步深入，与后文解释内容不相符，排除；
C项“条分缕析”形容分析得有条理，很细致；D项“逐层论证”指一步一步分析论证，两项均与横线后的解释内容不相符，排除。
故正确答案为B。
【文段出处】《“非遗”保护与艺术人类学的作为》
22、要做出正确的经济预测，并不容易。某些眼光独到的经济学家可以凭先见之明赢尽掌声；反之，如果先前做出的大胆假设落空，往往会变成 的笑话。
填入画横线部分最恰当的一项是：
A荒腔走板
B颜面尽失
C人尽皆知
D哗众取宠
【答案】A
【解析】根据“反之”可知，前后文构成反义并列关系，横线处所填词语与前文语义相反。根据“某些眼光独到的经济学家可以凭先见之明赢尽掌声”可知，横线处表达如果不具备先见之明，假设落空，就会变成离谱的笑话。A项“荒腔走板”指说话离题或举动超出适当尺度，符合文意，当选。
B项“颜面尽失”指面子丧失干净；D项“哗众取宠”是以浮夸的言行迎合群众，骗取群众的信赖和支持，两项均与“笑话”搭配不当，排除；C项“人尽皆知”指全部人都知道，程度过重且与文段缺少照应，排除。
故正确答案为A。
【文段出处】《港媒回顾著名专家学者“错估”的经济走向》
23、古代中国数秘术与古希腊数秘术的区别在于，前者侧重解象，后者侧重数术。中国的数秘术后来发展成了更具意义的宇宙形而上学，与算术渐行渐远， 。
填入划横线部分最恰当的一项是：
A南辕北辙
B分道扬镳
C缘木求鱼
D背道而驰
【答案】B
【解析】横线处所填词语与“渐行渐远”构成并列，表达中国的数秘术和算术越走越远，B项“分道扬镳”比喻目标不同，各走各的路或各干各的事，符合文意，当选。
A项，“南辕北辙”比喻行动和目的相反，通常主语指的是一个对象，而文段的主语是“数秘术”和“算术”，排除；C项，“缘木求鱼”比喻方向或办法不对头，不可能达到目的，与“渐行渐远”语义无关，无法构成并列，排除；D项，“背道而驰”比喻背离正确的道路，通常用在消极的对象身上，而“中国的数秘术”并非消极的对象，排除。
故正确答案为B。
【文段出处】《希腊数学作为自由学术的典范》
24、国家主席习近平在G20汉堡峰会上对全球经济治理的建议极具针对性，加强宏观政策 ，有助于促进各方 ，避免沟通不畅或是以邻为壑，进而打造开放共赢的合作模式。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A协调 互动
B调控 互通
C沟通 联动
D交流 联通
【答案】C
【解析】第一空，由“对全球经济治理的建议”可知，文段并非强调我国本身的治理方式，而是与其他国家进行政策上的互通有无，A项“协调”、C项“沟通”、D项“交流”均符合文意；B项，宏观“调控”指国家对国民经济进行的调节与控制，强调国家内部的管理方式，与文段语境不符，排除。
第二空，由“避免沟通不畅或是以邻为壑”“打造开放共赢的合作模式”可知，世界各国之间不仅存在沟通与联系，彼此之间更是相互配合的一种联合行动或方式,对应C项，“联动”指联合行动，即各国在保持沟通的基础上，共同合作，符合文意，当选。A项“互动”指社会上个人与个人之间，群体与群体之间等的相互作用的过程,一般搭配小范围的个体或群体，与“国家”搭配不当，排除;D项“联通”同“连通”指互相连接，有联系往来，侧重沟通，不能与“合作模式”构成对应，排除。
故正确答案为C。
【文段出处】《全球经济治理新方案——学习习近平总书记关于当前国际经济形势重要讲话系列述评之三》
25、跟其他射电望远镜一样，中国大射电望远镜最主要的两大科学目标是 宇宙中的中性氢和观测脉冲星，前者是研究宇宙大尺度物理学，以 宇宙起源和演化，后者是研究极端状态下的物质结构与物理规律。
依次填入画横线部分最恰当的一项是：
A巡访 探寻
B巡视 探索
C巡查 探讨
D巡弋 探究
【答案】B
【解析】第一空，横线处搭配“中性氢和观测脉冲星”，且通过“和”与“观测”构成并列关系，故横线处应体现出“看”的含义。B项“巡视”指巡行视察，侧重于“视”，C项“巡查”指一边走一边查看，均符合文意，且与“中性氢”搭配合适，保留。A项“巡访”侧重于“访问”，D项“巡弋”指巡逻，均体现不出“看”的含义，排除。
第二空，横线处搭配“宇宙起源和演化”，B项“探索”指探寻求索，搭配恰当，当选；C项“探讨”指探索研讨，搭配的主语通常为人，而横线处的主语是“望远镜”，故搭配不当，排除。
故正确答案为B。
【文段出处】京华时报《FAST主体工程完工中国建成世界最大“天眼”》
26、土豆放置在潮湿环境中容易发芽，土豆发芽后会产生一种毒素叫做龙葵碱，龙葵碱对胃肠道黏膜有较强的刺激性，会产生 效果，对中枢神经有麻痹作用，中毒的主要症状为胃痛加剧，恶心、呕吐、呼吸困难、急促，伴随全身虚弱 ，严重者可导致死亡。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A消蚀 无力
B销蚀 衰微
C侵蚀 乏力
D腐蚀 衰竭
【答案】D
【解析】第一空，对应龙葵碱对胃肠道产生的效果，D项“腐蚀”是指在周围介质(水、空气、酸、碱、盐、溶剂等)作用下产生损耗与破坏的过程，符合文段中龙葵碱对人体器官的破坏之意，当选；A项“消蚀”侧重于消耗，损耗，与文意不符，排除；B项“销蚀”侧重于完全消失，不留痕迹，用在此处程度过重，排除；C项“侵蚀”指侵入腐蚀，龙葵素本已在胃肠道中，因此不存在“侵入”的动作，排除。
第二空,代入验证，“衰竭”指因病而生理机能极度衰弱，与后文“导致死亡”相对应,符合文意。
故正确答案为D。
【文段出处】《土豆发芽了，你是选择吃还是不吃》
27、泥石流的 依赖于三个危险因素：沉积物中的粘土、大量的水快速涌入以及山区的地势差异。发生泥石流时，地上的各种大小石头和泥，小到直径只有零点几微米的粘土，大到数十厘米乃至更大的巨型漂砾，都有可能 在泥石流中“泥沙俱下”。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A诱发 裹挟
B成因 汇集
C出现 夹杂
D引发 聚集
【答案】A
【解析】第一空，根据文意可知，横线处表达泥石流的产生形成依赖三个因素，A项“诱发”指由一种事件导致另一种事件，感情色彩偏消极，符合文意。B项“成因”指原因，与后文“依赖于”搭配不当，排除；C项“出现”、D项“引发”均为中性词，与文段感情色彩不符，排除C、D两项。
第二空，代入“裹挟”验证，“裹挟”指卷入其中，填入文段表达石头和泥等卷入泥石流中，符合文意。
故正确答案为A。
【文段出处】《别忘了还有泥石流》
28、崇尚和平、和睦、和谐的理念，深深根植于中华民族绵延五千余载的 文明。中国人民从苦难中走过来，深知和平的珍贵、发展的 ，怕的就是动荡，求的就是稳定，盼的就是天下太平。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A古老 意义
B悠久 价值
C辉煌 重要
D灿烂 方向
【答案】B
【解析】第一空，横线处搭配“文明”，且根据“绵延五千余载”可知，横线处需表达文明持续的时间很长之意。B项，“悠久”意思是长久，符合文意，当选。A项，“古老”意思为陈旧的，久远的，与“新”相对，通常用来形容源头古老，而“绵延五千余载”强调的是过程很长，排除。C项“辉煌”和D项“灿烂”均与时间长久无关，排除。
第二空代入验证，“、”连接前后表示并列，横线处所填词语对应“珍贵”，B项“价值”与“珍贵”对应得当，且“发展的价值”搭配恰当，当选。
故正确答案为B。
【文段出处】《人民日报评：贡献中国智慧 促进和平发展》
29、细胞表面的磷脂酰丝氨酸是促进HIV与细胞融合的重要辅因子，是HIV入侵细胞过程中的“ ”目标，若这一目标不存在了，则会影响HIV的入侵。因此， 外源性磷脂酰丝氨酸，或抑制TMEM16F蛋白，就会抑制病毒蛋白的介导融合，从而阻止HIV对细胞的感染。
依次填入画横线部分最恰当的一项是：
A捆绑 阻隔
B锁定 阻拦
C绑定 阻止
D绑架 阻断
【答案】D
【解析】第一空，由重点提示语句“细胞表面的磷脂酰丝氨酸是促进HIV与细胞融合的重要辅因子”、“若这一目标不存在了，则会影响HIV的入侵”可知，横线处所填词语表达HIV在入侵细胞过程中需要和磷脂酰丝氨酸绑在一起，否则无法入侵的含义，A项“捆绑”、C项“绑定”、D项“绑架”均符合文意。B项“锁定”指使固定不动，体现不出“绑”的意思，排除。
第二空，由文段“就会抑制病毒蛋白的介导融合”这一结果可知，横线处所填词语要体现出约束、压制外源性磷脂酰丝氨酸的含义，D项“阻断”指由于阻止而中断进程或进展，符合文意，当选。A项“阻隔”指两地之间隔绝，难以往来，和“外源性磷脂酰丝氨酸”搭配不当，排除；C项“阻止”指使行动停止，不能直接和“外源性磷脂酰丝氨酸”搭配，应为“阻止外源性磷脂酰丝氨酸的进入”，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《最新发现！艾滋病病毒会“绑架”细胞表面分子入侵细胞》
30、文化研究日益成为一个渗透各学科的“ ”，几乎任何学科都可以搭上文化研究的快车，加上文化研究的课题常常与现实问题紧密相关，当今世界新问题 ，新课题发展不断，导致文化研究发展的庞大与不可节制。虽然文化研究如今依然风头强劲，其研究本身臃肿不堪已是事实，急需瘦身。
依次填入画横线部分最恰当的一项是：
A万金油 接二连三
B万花筒 此起彼伏
C巨无霸 层出不穷
D杂货铺 日新月异
【答案】C
【解析】本题可从第二空入手，“当今世界新问题······新课题······”为句式一致表示的并列，故横线处所填词语与“发展不断”语义相近，表达新问题不断出现、不断涌现之意。
C项“层出不穷”指接连不断地出现，没有穷尽，符合文意，当选。A项“接二连三”形容连续不断，虽然语义符合，但用法不当，通常表述为“新问题接二连三地出现”；B项“此起彼伏”形容这里起来，那里下去，通常说“声音此起彼伏”、“掌声此起彼伏”，与“新问题”搭配不当，排除；D项“日新月异”指发展或进步迅速，不断出现新事物、新气象，感情色彩积极，与“新问题”搭配不当，排除。基本锁定C项。
第一空代入验证，C项“巨无霸”形容巨大，置于此处有“巨头”之意，用以形容文化研究的重要性，与后文“几乎任何学科都可以搭上文化研究的快车”对应得当，当选。
故正确答案为C。
【文段出处】《文化研究的亚洲经验与范式构建》
31、世界上很多国家和地区的传统手艺，比如制作某种手工艺品的 ，某种食品的配方和制作方式等，多由家族一代代传承，每一代或多或少都有所改进，日臻完善，成为整个家族赖以 的根本，这种产品遂逐渐成为当地响当当的文化符号。
依次填入画横线部分最恰当的一项是：
A秘技 薪火相传
B诀窍 安身立命
C秘诀 安居乐业
D窍门 兴旺发达
【答案】B
【解析】本题可从第二空入手，根据文意可知，经过完善的传统手工艺是整个家族赖以生存、赖以存在的根本。B项“安身立命”意为生活有着落，精神有所寄托，借以形容寝食安定，衣食无忧，符合文意，当选。A项“薪火相传”用来比喻学问和技艺代代相传，与前文“家族”搭配不当，排除；C项“安居乐业”指安定愉快地生活和劳动，D项“兴旺发达”指事物或发展、欣欣向荣的景象，两项均与“赖以”搭配不当，排除。
第一空代入验证，“某种手工艺品的······某种食品的······”为句式一致表示的并列，故横线处所填词语与“配方和制作方式”对应。根据“家族一代代传承”可知，“配方和制作方式”为祖传秘方，故B项“诀窍”符合文意，当选。
故正确答案为B。
【文段出处】《中国人还能吃多久祖宗饭》
32、在全球化的视野下，每个城市都与世界上其他地区发生着直接或间接的联系，这就使得中国城市的发展不能 ，隔绝与其他地区的联系。现代城市的发展越来越趋向于多元化，每个城市都 自己的特征，形成特色鲜明的城市单体，这意味着城市之间的互补性增强，城市之间除竞争以外更多的是合作关系。
依次填入划线部分最恰当的一项是：
A闭门造车 强调
B画地为牢 突出
C停滞不前 依赖
D固步自封 立足
【答案】D
【解析】第一空，根据“每个城市都与世界上其他地区发生着直接或间接的联系”、“隔绝与其他地区的联系”可知，横线处强调中国的发展不能将自己限定在一个范围内，要与外面联系。A项“闭门造车”指关起门来造车，比喻不与外界交流，关起门来搞建设；B项“画地为牢”表示只允许在指定的范围内活动；D项“固步自封”表示限制在一定范围内，守着老一套，不求进步，三项语意均可。C项“停滞不前”指不继续前进，停留不动，与文意无关，排除。
第二空，横线处搭配“特征”，根据“形成特色鲜明的城市单体”可知，横线处要表达能凭借、基于此特征使自身得到长足发展之意，D项“立足”指凭借某事或某物站稳、安身立命，与文意相符，当选。 A项“强调”、B项“突出”更多侧重于言语上的强调，形式上的突出，不一定能达到“形成特色鲜明的城市单体”的目的，故“立足”更符合文意。
故正确答案为D。
【文段出处】《浅析城市规划的设计理念》
33、市场放缓，有实力的车企调整对策，使得自主品牌车企在乘用车市场的表现呈现出两极分化的态势：趋于成熟的自主品牌车企 ，越走越好；也有一些企业走到了生死存亡的关头，已到 的地步。
依次填入划线部分最恰当的一项是：
A势如破竹 如履薄冰
B所向披靡 进退维谷
C如日中天 如临深渊
D激流勇进 骑虎难下
【答案】A
【解析】第一空，根据横线后的“越走越好”可知，横线处应填入表示“成熟的自主品牌车企正不断向前发展”之意的词语，A项“势如破竹” 比喻作战或工作节节胜利，毫无阻碍；B项“所向披靡” 比喻力量所达到的地方，一切障碍全被扫除；D项“激流勇进” 比喻不畏险阻,奋勇向前，均符合文意。C项“如日中天” 比喻事物正发展到十分兴盛的阶段，横线处仅表示向前发展，并没有体现发展到十分兴盛之意，故填入文段程度过重，排除。
第二空，根据“也有一些企业走到了生死存亡的关头”可知，横线处词语应表示这些企业现在特别小心谨慎，A项“如履薄冰” 指像走在薄冰上一样，比喻行事极为谨慎，存有戒心，符合文意。B项“进退维谷” 、D项“骑虎难下” 均强调陷于进退两难的境地，文段并非强调这些企业处于两难境地，而是强调其行事小心谨慎，故与文意不符，排除B、D两项。
故正确答案为A。
【文段出处】《针对不利局面 车企开写结构调整大文章》 央广网
34、改革开放以来，我国文艺创作迎来了新的春天，产生了大量 的优秀作品。同时，也不能否认，在文艺创作方面也存在着有数量缺质量、有“高原”缺“高峰”的现象，存在着抄袭模仿、 的问题。精品之所以“精”，就在于其思想精深、艺术精湛、制作精良。文艺工作者要 ，随着时代生活创新，以自己的艺术个性进行创新。
依次填入划线部分最恰当的一项是：
A脍炙人口 千篇一律 志存高远
B家喻户晓 泥沙俱下 标新立异
C良莠不齐 照猫画虎 精耕细作
D喜闻乐见 因循守旧 与时俱进
【答案】A
【解析】第一空，横线处所填成语与“优秀作品”搭配，A项“脍炙人口”指好的诗文受到人们的称赞和传诵；B项“家喻户晓”指家家户户都知道；D项“喜闻乐见”指喜欢听，乐意看，形容很受欢迎，均与“优秀作品”搭配得当，且符合文意。C项“良莠不齐”指好的坏的都有，混杂在一起，与“优秀作品”难以对应，排除。
第二空，由顿号可知，横线处所填成语与“抄袭模仿”构成并列关系，语意相近，A项“千篇一律”指办事按一个格式，非常机械，与“抄袭模仿”含义相近，符合文意；B项“泥沙俱下”指好的和坏的混杂在一起，与“抄袭模仿”无关，难以构成对应，排除；D项“因循守旧”指沿袭旧规，不思革新，死守老一套，缺乏创新的精神，文段并无死守老规矩的语意，排除。
第三空，代入验证，“志存高远”指追求远大的理想、事业上的抱负，对应后文“以自己的艺术个性进行创新”，表意得当，当选。
故正确答案为A。
35、我们是有着五千年文明传承的东方大国，儒家的“仁义礼智信”思想 于民族精髓之中，社会主义核心价值观正是在 传统思想精华的基础上应运而生。当下，改革释放出的红利推动中国经济的迅猛发展，与此同时，物欲膨胀带来的拜金主义、享乐主义、个人主义等一系列负面影响也 着文明底线。
依次填入划线部分最恰当的一项是：
A扎根 吸收 触碰
B孕育 继承 挑战
C深植 汲取 冲击
D蕴藏 提炼 腐蚀
【答案】C
【解析】本题从第二空入手，搭配“精华”，B项“继承”指继续传承，和“精华”搭配不当，排除。其它几项均可与之搭配。
第三空，搭配“底线”，表达物欲膨胀的一系列负面影响对于文明底线的不良影响，C项“冲击”指冲犯攻击，符合文意。A项“触碰”指接触、触摸，程度过轻，无法与“一系列负面影响”构成对应，排除；D项“腐蚀”指腐烂、侵蚀，和“底线”搭配不当，排除。
第一空代入验证，“思想深植于民族精髓之中”，符合文意，当选。
故正确答案为C。
【文段出处】《推动全民自觉践行社会主义核心价值观》
36、这部著作把对历史文化追索的触角更深入地探触到历史时空的幽微之处，更敏锐地 虽然缥缈却血脉相连的文化传承，让远逝的鸿影显现出朦胧的真相，使冰冷荒漠的历史有了人性的 。他将华夏祖先的图腾放置在人类文明进步的历史大背景中予以 ，在历史与现实之间辗转反侧、抒发见解，带给我们新的思考。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A感知 温度 观照
B揭示 弱点 洞察
C探究 纠葛 揣度
D体悟 温暖 臆想
【答案】A
【解析】本题可从第二空入手，根据文段“让远逝的鸿影显现出朦胧的真相”可知，横线处所填词语和“冰冷”意思相反，A项“温度”和D项“温暖”两者均符合题，B项“弱点”指不足之处，C项“纠葛”指纠缠不清的事情，两者均与温度无关，与文意不符，排除。
第三空，横线处所填词语与“图腾”搭配，强调通过图腾带给人们新的思考，A项“观照”指仔细观察，审视，用在此处符合语境。D项“臆想”指主观想象，文段强调通过图腾引发思考而非主观臆想，排除。
第一空代入验证，A项“感知”与“敏锐”搭配恰当，符合语境。
故正确答案为A。
【文段出处】《面对华夏祖先的图腾》
37、总的来讲，“社会”在处理与国家的关系过程中强调其自主性的成长与释放，并 了各种形式的自我保护运动。而且，“社会”也在改变其生存与发展策略，它不仅仅满足在国家为其 的范围内行动，而且还通过与国家的主动接触与互动， 与政府的相关性，并以协作或合作的方式参与社会问题的解决。
依次填入划横线部分最恰当的一项是：
A展开 规定 保持
B拓展 制定 保护
C开展 划定 维持
D发展 制订 保障
【答案】A
【解析】第一空，搭配“自我保护运动”，A项“展开”指张开，铺开，伸展或大规模地进行，可体现运动的形式之多，搭配恰当。B项“拓展”指开辟、扩充、使范围变广，意指开发出多种形式的运动，语义尚可。C项“开展”指从小向大发展，使展开，常与活动搭配，语意合适；D项“发展”指事物从出生开始的一个进步变化的过程，是事物的不断更新，而运动本身并不会主动发生变化或更新，故搭配不当，排除。
第二空，A项“规定”指对某一事物做出关于方式、方法或数量、质量的决定，符合国家对社会范围作出决定与要求的语意；C项“划定”指固定或确定界限，均与“范围”搭配恰当。B项“制定”常搭配法律等，基本不与“范围”搭配使用，排除。
第三空，搭配“政府的相关性”，A项“保持”指维持某种状态使不消失或减弱；C项“维持”指维系使继续存在，对比可知，“与政府的相关性”为一种状态，与“保持”搭配合适，而“维持”通常搭配生命、关系等，且倾向于较为被动勉强的维持，而文段中强调“通过与国家的主动接触与互动”，与“维持”的整体语态不符，排除C项。
故正确答案为A。
《郁建兴等：从社会管控到社会治理 ——当代中国国家与社会关系的新进展》
38、小时候熟记的古诗文，长大后也很难忘记，即使长时间不用，但只要一提起，与之相关的记忆便会不由自主地流露出来。这种扎根在脑海深处的诗词印象，是浸透在血液之中的古文积淀，这就是“童子功”的厉害之处。因此，我们要从小诵读古诗文，让中华传统文化内化于心。古人云，“ ”。想要练就古诗文的“童子功”，必须要多读多记，才会烂熟于心、出口成章。若是腹内草莽，必然不可能口吐莲花。诗词大会舞台上，选手们精彩表现的背后，又何尝不是他们从小的阅读背诵和长年的储存积累。
填入划横线部分最恰当的一项是：
A读书破万卷，下笔如有神
B书犹药也，善读之可以医愚
C问渠哪得清如许，为有源头活水来
D熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟
【答案】D
【解析】文段开篇提到小时候熟记的古诗文，长大后也很难忘记，即使长时间不用一提起也会有印象，随后通过结论词“因此”强调我们应从小诵读古诗文，横线后再次强调“必须要多读多记，才会烂熟于心、出口成章”，故横线处所填内容应体现古人强调“多读古诗”的重要性，对应选项，D项“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”符合文意。
A项，“读书破万卷，下笔如有神”强调的是读书对于写作的重要性，与文段所述内容无关，排除；
B项，“书犹药也，善读之可以医愚”书就像药一样，善读可以解决愚昧的问题，重在强调读书的积极效果，文段则仅强调应“多读古诗”，与文意无关，排除；
C项，“问渠哪得清如许，为有源头活水来”比喻知识是不断更新和发展的，从而不断积累，只有在人生的学习中不断地学习、运用和探索，才能使自己永保先进和活力，就像水源头一样，强调的是不断学习的重要性，与文段强调的“诵读古诗”无关，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《练就古诗文的“童子功”》
39、简单地说，综述主要是面向圈内人的，有时甚至主要是给业内同行看的，所以完全用纯专业的语言来叙述。但元科普著作就不一样，它的目标是本领域以外的人群，为此就需要由最了解这一行的人将知识的由来和背景，乃至科研的甘苦和心得，都梳理清楚，娓娓道来，这就是非亲历者所不能为的缘故。
这段文字意在说明：
A综述与元科普的联系
B综述与元科普的内涵
C综述与元科普的共性
D综述与元科普的区别
【答案】D
【解析】文段首先介绍了综述面向圈内人甚至是业内同行，所以用纯专业语言来叙述。之后指出元科普面向圈外人，所以要将知识的由来和背景乃至科研的甘苦和心得都一一呈现。故文段主要讲述了综述和元科普因面向的人群不同，所以使用的语言和叙述的内容都不同，故文段重点阐述综述和元科普的区别，对应D项。
A项“联系”、B项“内涵”、C项“共性”文段均未提及，无中生有，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】文汇《期待我国的“元科普”力作》
40、当前我国城市建设面临经济发展与产业结构调整、环境保护、社会治理模式、民生保障等多方面矛盾，建设智慧城市是大势所趋。我国在智慧城市的很多应用方面已经走在了世界前列，像网约车、共享单车等。但也存在一些问题，如顶层设计不足、缺乏体系性规划与创新等。另外，智慧城市建设有许多方面没有考虑到与市民切身相关的问题，市民的感知度并不明显，如何把握城市建设和市民利益结合起来，注意群众需求，是推进智慧城市建设、解决智慧城市落地问题的关键。
这段文字意在强调：
A我国智慧城市建设已走在世界前列
B智慧城市建设面临许多综合性问题
C建造智慧城市可以解决城市建设诸多矛盾
D建设智慧城市要接地气与群众需求相联系
【答案】D
【解析】文段开篇论述当下城市建设面临很多矛盾，智慧城市建设是大势所趋，引入“智慧城市建设”这一话题，后文出现转折词“但”引出智慧城市面临的问题，接着分析问题“考虑到群众的需要才是智慧城市建设的关键”，所以智慧城市的建设要考虑注重群众需求，对应选项，D项为同义替换，当选。
A项，为转折前的内容，非重点，排除；
B项，为智慧城市建设面临的问题，非重点，排除；
C项，对应开头“城市建设面临多方面矛盾，建设智慧城市是大势所趋”，故为转折前的内容，非重点，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《接地气 治城市病 才能让智慧城市更有智慧》
41、在亚利桑那大学的一项研究中，研究人员将参与者对自己习惯的看法跟他们丢弃垃圾所提供的记录进行了对比，结果发现：人们常常声称自己省吃俭用，但实际并非如此；人们常常吃垃圾食品，但自己并不承认。在牛羊肉的消费上，富裕家庭报告的消费量比实际消费量少，或许为了显示他们的饮食健康；而贫困家庭所报告的消费量比实际的多，也许为满足他们多吃的愿望。
这段文字意在说明：
A垃圾记录比本人陈述更能真实反映行为习惯
B人们往往无法正确评估自己丢弃垃圾的行为
C经济状况可能对人们的消费主张产生一定影响
D消费观念会在一定程度上影响人们的饮食习惯
【答案】A
【解析】文段首先引出一项关于“参与者对自己习惯的看法跟他们丢弃垃圾之间联系”的研究。接着从“节俭家庭”、“喜食垃圾食品的人”、“富裕家庭”和“贫困家庭”不同群体出发，论述了他们对自己习惯的看法与从“垃圾”记录上反映的真实行为存在较大差异，故文段重在强调垃圾记录比人们的习惯看法更真实，对应A项。
B项，文段重点强调的不是“人们对丢弃垃圾的评估”，而是垃圾记录会更真实地反映自身行为，故偏离中心，排除。
C项强调“消费影响”、D项强调“饮食习惯”均未提及文段主题词“垃圾”且表述片面，排除。
故正确答案为A。
【文段出处】《垃圾与人类行为》
42、 “微时代”的媒介技术革新与融合，改变和重塑着人们的审美感知方式，传统艺术审美活动的固有流程与秩序几乎被颠覆。艺术的鉴赏只需通过手指在智能手机上的简单点击或滑动即可实现，艺术接受的场所不再局限于美术馆、博物馆、剧院或影院等传统艺术空间，而是扩大至移动网络信号覆盖的所有区域；艺术创造不再为少数精英们独占，数字媒介技术带来的专业门槛和诸种成本的降低，使越来越多的人实现了由单纯的艺术接受者向艺术创作者的身份转变。
这段文字意在说明：
A数字技术条件下艺术鉴赏有哪些实现途径
B“微时代”艺术审美的大众化程度愈来愈高
C智能手机已成为人们艺术创造和欣赏的重要媒介
D“微时代”的媒介技术对审美活动产生颠覆性影响
【答案】D
【解析】文段开篇指出“微时代”的媒介技术革新与融合会颠覆传统艺术审美活动。后通过艺术接受的区域扩大化和艺术创造的“去精英化”，并列分述了“微时代”的媒介技术是如何颠覆人们的审美活动的。故文段为总分结构，重点强调了“微时代”的媒介技术可以颠覆传统艺术，对应D项。
A项，“艺术鉴赏”是对首句观点的解释论证，故非重点，且表述片面，排除。
B项，“艺术审美的大众化程度”，文段并未提及，无中生有，排除。
C项，文段谈论的中心不是“智能手机”的重要性，故偏离中心，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《微时代语境下的全民艺术审美》
43、全社会要形成抵制网络不良信息的“防火墙”。网络文化产品直接面向社会公众，经营者是否违法经营，受众最先知道、最有发言权。对网络文化产业进行监管要依靠群众、发动群众。应健全群众举报体系，构建严密的社会监督网络，使网络文化产业发展中的违法行为无藏身之地；引导和教育广大网民增强鉴别能力，面对形形色色的网络文化产品保持清醒头脑，不受骗上当，不误入歧途；帮助网民提高自身道德修养，从思想上打造铜墙铁壁，自觉抵制通过网络传播的不良信息。
这段文字意在强调：
A对网络文化产业进行监管要构建监督网络
B对网络文化产业进行监管要依靠群众力量
C网络文化产业经营者要自觉抵制不良信息
D网络文化产业经营者要主动接受群众监管
【答案】B
【解析】文段开篇引出“抵制网络不良信息”这一话题，并指出“受众对网络文化产品最有发言权”，之后通过“要”提出核心对策即“对网络文化产业进行监管要依靠群众、发动群众”。后文通过分号体现并列，围绕如何“依靠群众、发动群众”阐述了“健全群众举报体系”、“引导和教育广大网民增强鉴别能力”、“帮助网民提高自身道德修养”三方面具体内容。故文段重点强调“对网络文化产业进行监管要依靠群众力量”，对应B项。
A项“构建监督网络”未体现“群众”这一核心对策，排除；
C、D项的主体均为“网络文化产业经营者”，偏离文段“如何对网络文化产业进行监管”这一核心话题，排除。
故正确答案为B。
【文段出处】《网络文化产业要自觉传递正能量》
44、作为一种购物方式，“秒杀”带来全新体验，却也留下了复杂况味。转瞬之间，有惊喜也有失望，有欢乐也有忧愁。心理学家说，“秒杀”也是一次心理测验，淡然处之者自得其乐，而那些渴望“一击即中”、希望“马上就有”、总想“付出少收益大”的，则容易陷入纠结的泥沼。看来，“秒杀”可以有，但“秒杀心态”值得商榷。
下列否定“秒杀心态”的诗句是：
A白发无凭吾老矣，青春不再汝知乎
B人生得意须尽欢，莫使金樽空对月
C大鹏一日同风起，扶摇直上九万里
D千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金
【答案】D
【解析】首先定位原文，“秒杀心态”出现在文段结尾，需结合前文内容进行理解，根据“那些渴望‘一击即中’、希望‘马上就有’、总想‘付出少收益大’”可知，“秒杀心态”即指急功近利的心态。故对于“秒杀心态”的否定即指要长久的坚持和付出，D项“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”是指历尽辛苦之后，价值会被发现，体现了长期的付出，符合题意，当选。
A项“白发无凭吾老矣，青春不再汝知乎”比喻珍惜时间，奋发图强；B项“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”是指人活在世上就要尽情的享受欢乐；C项“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”是指人的志向伟大，三项均与否定“秒杀心态”无关，均可排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《“秒杀心态”赢不了未来》
45、为了适应21世纪知识更新的变化，世界各地的大学图书馆都在重塑自身：一方面忙着为老师开发课程提供技术支撑，另一方面忙着为师生采购图书、获取学术期刊的访问权。但是，对于那些不离开书桌便能在线浏览科学文献的学者而言，图书馆的这些变化并不明显。对于许多人来说，图书馆似乎不能满足他们的需求，开始变成历史的纪念。
这段文字意在强调：
A大学图书馆在21世纪发生的新变化
B数字化趋势给图书馆造成的生存困境
C大学图书馆在服务职能方面做出的调整
D大学图书馆的改进与学者需求之间的错位
【答案】D
【解析】文段开篇首先指出世界各地的大学图书馆为了适应21世纪的知识更新重塑自身，接着通过冒号具体解释说明其做出的两方面的改进，随后通过转折关联词“但是”，重点强调对于学者而言，这些改进并不能满足他们的需求，对应D项。
A、C两项属于转折前内容，非重点，排除；B项“给图书馆造成的生存困境”文段没有提及，无中生有，排除。
故正确答案为D。
【文段出处】《图书馆的自我重塑》
46、2017年某调查报告显示，超过8成居民家庭认为阅读是孩子认识世界、获取知识的重要途径，超过6成认为阅读对于孩子养成爱学习习惯、养成健康性格具有重要意义。在实际生活中，超过3成的受访居民家庭未成年子女能够做到每天阅读，超6成孩子每次阅读时间在半小时至1小时之间。但只有3成受访家长经常陪子女阅读，近6成家庭是让孩子自己阅读。有意思的是，虽然父母们自己已经被手机、电脑、电视占据了太多时间，却有的家长希望借助阅读挤压孩子玩电子产品、看电视的时间。
下列选项最适合做文字标题的是：
A“中国家长高度认同阅读对于子女成长的价值”
B“放下手机，才能陪孩子阅读”
C“你看手机，孩子看书？”
D“阅读，不只关于书本”
【答案】B
【解析】文段通过2017年调查报告指出，大多数受访居民家庭都认为阅读对于孩子具有重要意义，随后指出在实际生活中，孩子能够做到自己阅读，紧接着通过转折关联词“却”强调，父母陪伴孩子阅读的少，基本都是孩子自己阅读，随后进一步分析原因，指出父母自己被电子设备占据很多时间，却希望孩子可以借助阅读挤压玩电子产品的时间，故文段意在强调家长应该放下手机陪伴孩子多阅读，对应B项。
A项，“中国家长高度认同阅读对于子女成长的价值”对应文段首句，非重点，排除；
C项表述不明确，相比较B项没有明确指出家长要陪伴孩子读书，排除；
D项，“阅读，不只关于书本”强调的是阅读的内容和方式广泛，并非文段强调的重点，且没有提到“孩子”这一主题词，排除。
故正确答案为B。
47、语言是人类社会特有的产物，在个人、社会和国家三个层次上发挥着不同的功能。对个人而言，语言是思维工具；对社会而言，语言是交际工具。在全球化和信息化的今天，语言不仅仅是交际的工具，更是创造经济价值和社会效益的宝贵资源。语言能够带来各种红利。例如，在英国，与语言相关的产业所带来的收益超过了石油和船运收益；在瑞士，语言对国民经济的贡献度达到百分之十；欧盟的语言产业已是少数增速最快的产业之一。因此，如何抓住新的发展机遇，提高语言资源开发利用能力和水平，大力发展语言经济，意义重大。
适合做这段文字关键词的是：
A语言资源、语言经济、语言产业
B交际工具、经济价值、社会效益
C语言红利、语言产业、国民经济
D语言、交际工具、社会效益
【答案】A
【解析】文段首先阐述了语言在不同层次发挥着不同的功能，接下来通过程度词“更”强调了语言是宝贵资源，随后列举了英国、瑞士以及欧盟在语言产业方面获取的收益，最后通过“因此”对上文进行总结，强调要抓住“语言产业”这一新的发展机遇，提高语言资源的开发利用水平，大力发展语言经济。这段文字的关键词应该位于文段的中心句中，A项“语言资源”、“语言经济”、“语言产业”均是中心句强调的内容，因此A项当选。
B项，三个词语均没有提及文段的核心话题“语言”，排除。
C项，“国民经济”对应文段举例的内容，非文段的重点，排除。
D项，“交际工具”是程度词“更”前面的内容，非文段的重点，排除。
故正确答案为A。
【文段出处】《言以兴邦》
48、近年来，高空坠物事件屡有发生，受到社会广泛关注。不可否认，法律层面的规定，避免了高空坠物发生后出现索赔难的情形，确保了被侵权人的合法权益得到切实保护。然而，侵权责任法律的规定，明显具有滞后性，也就是说只有发生侵害行为后，法律才会介入。那么，当侵权行为发生后，伤害或死亡悲剧已经发生，根本无法实现亡羊补牢的效果。因此，如何强化法律的前置性功能，让法律成为高空坠物的安全防护网，是解决问题的关键所在。
下列说法与这段文字的主旨无关的是：
A强化立法源头设计，有效避免高空坠物
B高空坠物侵权法律责任规定还不够完善
C有关高空坠物的法律存在明显的滞后性
D筑牢安全防护网，让法律成为“事前诸葛”
【答案】D
【解析】本题为选非式的中心理解题，大家需注意审题。
由前文可知法律层面的规定对于高空坠物事件具有一定作用，接着文段展开分析法律层面对于高空坠物事件规定的缺失和亟待完善的地方，最后，因此引出文段结论，突出文段核心即应完善法律设置，让法律成为高空坠物的安全防护网。由文段可知，通篇文段紧紧围绕高空坠物的法律设置这一话题，讨论其在法律责任规定方面存在的种种问题，故本题主题词为“高空坠物”和“法律”，A项、B项、C项，主题词涵盖全面，且内容表述符合文段主旨。
D项未包含主题词“高空坠物”，故与文段主旨不符，当选。
本题为选非题，故正确答案为D。
49、没有18世纪的蒸汽机和纺织机，也就没有工业革命；没有19世纪的电气技术和汽车，没有20世纪的半导体、集成电路以及生物制药、互联网，也就没有今天众多的新产业和极大丰富的产品。但是，21世纪的智能化手机能和蒸汽机、汽车相比吗？今天的很多技术虽然改变了生活方式，但没有带来新的动力和产业的巨变；许多高科技公司虽然抢眼风光，但对经济的实际影响并不像社会关注的那么大。我们面对的不单单是金融危机，其实也是一场产业危机和创新性危机。
这段文字表达了作者：
A对产业发展缺乏革命性创新的批评
B对缺乏提振经济的重大创新的忧虑
C对新技术革命不如传统技术的遗憾
D对创新性危机引发金融危机的警惕
【答案】A
【解析】文段开篇通过并列结构指出18世纪的蒸汽机和纺织机带来工业革命，19、20世纪的汽车、半导体等成果促成了新产业的产生，即科技发展带来了产业的变革，随后通过转折词“但是”提出问题，后通过并列结构给出答案，强调如今的技术没有带来新的动力和产业的巨变，最后基于前文得出结论，即“目前面对的是产业危机和创新性危机”。由此可知，作者对于当今技术带来的产业发展持否定态度，认为其没有发生巨变，缺乏创新，对应A项。
B项“经济”表述不准确，文段强调的是“产业危机”，排除；C项“新技术革命不如传统技术”对应结论前内容，非重点，排除；D项“创新性危机引发金融危机”无中生有，文段并无此类因果关系，排除。
故正确答案为A。
【文段出处】《徐康宁：苹果、谷歌算不上革命性的创新》
50、安全数据显示，2017年上半年，PC端总计拦截病毒10亿次，病毒总体数量环比2016年下半年增长；相较于2016年第二季度的病毒拦截量增长。2017年上半年手机病毒感染用户数为1.09亿，同比减少，与2015年和2016年上半年相比均有所下降。但2017年上半年手机安全软件有效查杀的病毒次数却达到6.93亿次，同比增长，比2016年上半年多了1倍多。此外，二维码扫描成为2017年上半年主流病毒的渠道来源，占比高达20.8%
从这段文字我们可以推出：
A2017年上半年，PC端病毒情况比移动端更严峻
B2017年上半年，手机病毒的传播渠道日益多样
C2017年上半年，手机中毒主要来自二维码扫描
D2017年上半年，移动端的病毒情况较上年改善
【答案】D
【解析】A项，根据文段“PC端总计拦截病毒10亿次”、“手机安全软件有效查杀的病毒次数却达到6.93亿次”可知，文段只是列举了拦截病毒数量的数据，但文段并未对二者“病毒情况”进行比较，故“PC端病毒情况比移动端更严峻”无法得出，排除。
B项，“手机病毒的传播渠道日益多样”文段并未提及，属于无中生有，排除。
C项，文段表述为“二维码扫描成为2017年上半年主流病毒的渠道来源”，选项表述为“手机中毒主要来自二维码扫描”，“主流病毒”与“主要来自二维码病毒”概念不一致，故偷换概念，排除。
D项，根据文段“2017年上半年手机病毒感染用户数为1.09亿，同比减少，与2015年和2016年上半年相比均有所下降”可知，表述正确，当选。
故正确答案为D。
【文段出处】《手机中毒主要来自二维码》
51、①这不仅表明了工业社会对于文化生产的接管、改造和重新规划，而且，技术的意义开始占据前所未有的份额
②电影的诞生是技术介入艺术的里程碑事件
③技术始终是文化生产的组成部分
④尽管如此，技术从未扮演艺术的主角
⑤庄子、杜甫、苏东坡，《窦娥冤》《红楼梦》，这些经典令人敬重的原因是深刻的思想和洞察力，而不是由于书写于竹筒，上演于舞台，或者印刷在书本里
⑥从青铜铸鼎、笔墨纸砚到瓦舍勾栏的兴盛、印刷时代的降临，艺术符号的制作及其传播从来没有离开技术的支持
将上述6个句子重新排列，语序正确的是：
A③⑤④⑥②①
B⑥⑤④②①③
C③⑥④⑤②①
D⑥④⑤③②①
【答案】C
【解析】分析选项，判断首句，③句介绍技术始终是文化生产的组成部分，引出技术话题且⑥句中出现的“青铜铸鼎、笔墨纸砚到瓦舍勾栏的兴盛、印刷时代的降临，艺术符号的制作及其传播”都是文化生产中的代表，具体介绍技术对文化的重要性，对比可发现，⑥句是对③句进行的解释说明，③句更适合做首句，并且应③⑥捆绑，排除A、B和D三项。验证全文，文段开头论述技术对文化生产的重要性，之后由“尽管如此”表转折，强调技术虽然重要，但却从未扮演过艺术的主角，并进行解释说明，最后通过电影的诞生强调技术虽不是主角，但其作用却越来越凸显，符合文段的逻辑顺序。
故正确答案为C。
【文段出处】《技术主义的迷思》
根据以下材料，回答57～60题。
①切割成相同大小隔间的写字楼，吃住挤在6平方米的年轻人，月收入过万但需苦练720小时的工作流程——这就是网红工厂的生态。通过新老主播连麦、互刷礼物、买热门等推广手段，经纪公司“制造”出了千千万万个同质化的赚钱机器。但这种枯燥辛苦的生活并没有阻挡更多人涌入这一行业的热情。调查显示，2017年粉丝规模在10万人以上的中国网红人数较2016年增长了，超过一半的“95后”向往的新兴职业就是网红或主播。
②十几年前，人们用明星制造和造星工厂来形容庞大的明星产业链，现在，当媒介不仅仅局限于电影电视这一大小银幕，互联网孵化的网红工厂应运而生。舆论对“工厂”这个词汇的使用，看似不经意，实际上内含着对文化趋势的敏锐认识和隐性忧虑。
③对于现代商业所带来的拜物教和文化景观，法兰克福学派的批判哲学家们最早使用了“文化工业”这一词汇。文化工业的出现，使得文化产品按“标准化”“一律化”模式大批量制造，最终带来了“伪个性化”的盛行。它将统一行为方式和审美方式强加于人，使商业文化中的人变成了“单面人”。
④网红的产生和迅速地批量复制，就是一个制造稳定套路的过程。而且这个过程并不是单一的，还和其他工业联系在一起，形成了一个“套路丛”。以下信息可以提供一些参考：中国整形美容手术以每年超过的速度增长，整形美容已成为继房地产、汽车销售、旅游之后的第四大服务行业；与此同时，“修图软件”“自拍神器”“美颜相机”等自拍APP商机不断、热钱涌入，近年自带美颜和滤镜功能的手机相继上市。“颜值经济”已经结构化，互相论证着彼此的合理性。
⑤“颜值经济”带来的最直接结果是，“美”已经被符号化。美容院的批量改造和网红主播的展示，对当下的审美观念产生了巨大影响：“美”等于削尖了的下巴、满溢玻尿酸的苹果肌、美瞳巨眼、从上而下45度角的镜头成像。这两三年以来，很多网络论坛和公众号都掀起了对八、九十年代明星的怀旧风，从反面说明了网红潮所带来的审美压抑。
⑥更深层的影响还在于，这个过程带来一种双向规训，不仅是对粉丝的规训，也是对网红主播自身的规训。这就是，人人展示个性，但同质化的展示成为了最大的共性；人人设计“人设”，而这种将人单向化、纯粹化的设计成为了最庸常的套路；貌似提供了最坦然直接交流的直播，但实际上却“披挂”了层层伪饰。哲学学者指出的“伪个性化”，正由网红工业集中呈现出来。
⑦在文化里，任何的“单一”和“模式”都值得警惕。因为人的潜能一旦被统一规定到一种既定的文化形式中，就会造成对人的丰富本质的否定。如果在社会的文化生活中，除了一种套路外已经没有其他选择，那就已经到了该去审视这种文化的时候了。
52、下面这段文字最适合放在文中的哪个位置？
通俗点说就是，文化生活全是套路，所谓个性，不过是选择这个套路还是那个套路。
A④和⑤中间
B③和④中间
C②和③中间
D①和②中间
【答案】B
【解析】根据“文化生活全是套路”可知，前文应阐述问的话生活方面存在的问题，且后文应围绕“套路”展开论述，③之后介绍了网红工厂出现的问题，即“带来了 ‘伪个性化’的盛行，使商业文化中的人变成了‘单面人’”，即是在阐述文化生活方面的问题，④之后阐述了网红的产生过程就是一个套路的过程，即是围绕“套路”这一话题展开论述，故这段文字应放在③和④中间，对应B项。A、C、D三项的位置不能与这段文字形成对应，均排除。
故正确答案选B。
【文段出处】《网红经济中的文化景观》
53、若将制造推广网红与生产销售产品类比，下列对应正确的是：
A网络论坛——生产线
B网红——消费者
C直播平台——商场
D粉丝——商品
【答案】C
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
制造推广网红与生产销售产品均是主谓宾关系，网红是制造后产生的事物，产品是生产后产生的事物。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：网络论坛是制造推广网红的平台，但生产线不是生产销售产品的平台，排除；
B项：网红是制造产生的事物，而消费者并非是生产产生的事物，排除；
C项：直播平台是推广网红的一个平台，商场是推广产品的一个平台，均是平台，当选；
D项：网红与粉丝是人物对应，而产品与商品是交叉关系，排除。
故正确答案为C。
54、这篇文章意在：
A批判网红潮所呈现的套路化的文化生活
B反思由“颜值经济”产生的明星产业链
C揭露网红工业对人们审美的压抑
D描述现代商业所带来的审美异化
【答案】A
【解析】文段首段指出“网红工厂”兴起这一现象，第二段阐述这一现象会引发“文化隐忧”的问题，第三、四、五、六段进一步阐述指出“网红经济”带来的危害，最后一段提出对策，指出任何的“单一”和“模式”都值得警惕，尾句强调“如果社会文化生活除了一种套路外已经没有其他选择，就到了该审视这种文化的时候了”，体现作者对“网红工厂”这种套路的文化生活持批判态度，对应A项。
B项“颜值经济”、C项“审美压抑”均对应第五段的表述，非重点，且没有提到文段的核心话题“套路化的文化生活”排除；
D项“描述”为客观陈述，与作者的态度不符，作者对于套路化的网红潮持批判的态度，排除。
故正确答案为A。
【文段出处】《网红经济中的文化景观》
55、下列最适合做本文标题的是：
A720小时：网红是怎样炼成的
B“文化工业”的前世今生
C“单面人”：网红时代的文化景观
D网红的商业化之路
【答案】C
【解析】文段首先介绍了网红工厂的生态，接着指出舆论对于“工厂”这一词汇的使用内含着对文化趋势的认识和忧虑，后文指出文化工业的影响，即其出现使商业文化中的人变成了“单面人”，接着对其进行详细的解释，最后强调文化里任何的“单一”都值得警惕，故文段围绕文化中的“单面人”这一话题展开，对应C项。
A项“720小时”为话题引入部分，并非文段重点，排除；
B项“文化工业”偏离文章核心话题，且“前世今生”为“单面人”的产生原因，非重点，排除；
D项“网红的商业化之路”非重点，文段重在说明网红背后所反映的问题，排除。
故正确答案为C。
【文段出处】《网红经济中的文化景观》
56、一条笔直的林荫道两旁种植着梧桐树，同侧道路每两棵梧桐树间距50米。林某每天早上七点半穿过林荫道步行去上班，工作地点恰好在林荫道尽头。经测试，他每分钟步行70步，每步大约50厘米，每天早上八点准时到达工作地点。那么，这条林荫道两旁栽种的梧桐树共有：
A44棵
B42棵
C22棵
D21棵
【答案】A
【解析】由“每分钟步行70步，每步大约50厘米”可得，每分钟可步行厘米，即35米/分钟。又“林某每天早上七点半出发，八点准时到达工作地点”可得，林某步行时间30分钟。由此可以计算出林某步行的路程。根据每两棵梧桐树间距50米，代入线形植树公式棵数，并考虑两旁种树的棵数应乘以2，故这条林荫道两旁栽种的梧桐树共棵。
故正确答案为A。
57、6月1日当天，小张用去其当月手机上网套餐流量的，2日用去8MB，这时用去的流量和套餐内剩下的流量之比为1:3。如小张从3日开始每天使用6MB流量，问小张6月使用的套餐外手机流量为多少MB？
A80
B96
C108
D128
【答案】C
【解析】根据题意，设当月上网套餐流量为x MB，则该月流量如下表：
由“这时用去的流量和套餐内剩下的流量之比为1:3”可得，解得。那么，剩下套餐内流量。又“小张从3日开始每天使用6MB流量”，可计算出6月3日-30日共需流量，因此，小张6月使用的套餐外手机流量为。
故正确答案为C。
58、甲乙两车早上分别同时从A、B两地出发驶向对方所在城市，在分别到达对方城市并各自花费1小时卸货后，立刻出发以原速返回出发地。甲车的速度为60千米/小时，乙车的速度为40千米/小时，两地之间相距480千米。问两车第二次相遇距离两车早上出发经过了多少个小时？
A13.4
B14.4
C15.4
D16.4
【答案】C
【解析】第二次相遇存在两种可能，即在端点处或中间某一位置。根据题意，甲从A地到B地需要小时，卸货花费1小时，回到A地再花费8小时，共用时小时；同理， 乙从B地到A地需要小时，卸货花费1小时，共用时小时，，则两车第二次相遇一定在A、B两地之间（非端点）。结合两端出发多次相遇公式：，第二次相遇时：，解得；由于两车在中间各自花费1小时卸货，则两车第二次相遇距离两车早上出发经过了小时。
故正确答案为C。
59、从A地到B地为上坡路。自行车选手从A地出发按A-B-A-B的路线行进，全程平均速度为从B地出发，按B-A-B-A的路线行进的全程平均速度的，如自行车选手在上坡路与下坡路上分别以固定速度匀速骑行，问他上坡的速度是下坡速度的：
A
B
C
D
【答案】A
【解析】假设上坡所用时间为x，下坡所用时间为y，从A地出发按A-B-A-B的路线行进所用时间为，从B地出发按B-A-B-A的路线行进所用时间为。总路程相同，速度与时间成反比，已知前者全程平均速度是后者的，则，则。由于上坡和下坡路程相同，速度和时间成反比，。
故正确答案为A。
60、若干名天使投资人对某个需求资金120万的创业项目表达出投资意向，并计划每人以相同的金额投资该项目。但实际投资时有2人退出，剩下的每人需要多投资10万元才能满足该项目的资金需求，问实际投资这一项目的有多少人？
A3
B4
C6
D8
【答案】B
【解析】设实际投资这一项目的有x人，则计划投资的有人，根据题意可得，，解得人（分式方程求解过程计算量大，建议结合选项代入）。
故正确答案为B。
61、如右图所示，五个圆相连，现在用三种不同颜色分别给每个圆涂色，要求相连接的两个圆不能涂同种颜色，共有不同的涂色方法：
A36种
B72种
C144种
D32种
【答案】A
【解析】从P点开始逐个涂色，P点有3种颜色可选，则T点有2种颜色可选，根据S点和Q点的颜色是否相同分为两种情况：
第一种情况，S点和Q点的颜色相同， SQ的颜色选择情况有2种，R点也有2种颜色可选，情况数为；
第二种情况，S点和Q点的颜色不同，SQ的颜色选择情况有种，R点只有1种颜色可选，情况数为。
则总情况数为。
故正确答案为A。
62、某试验室通过测评Ⅰ和Ⅱ来核定产品的等级：两项测评都不合格的为次品，仅一项测评合格的为中品，两项测评都合格的为优品。某批产品只有测评Ⅰ合格的产品数是优品数的2倍，测评Ⅰ合格和测评Ⅱ合格的产品数之比为。若该批产品次品率为，则该批产品的优品率为：
A
B
C
D
【答案】C
【解析】假设这批产品的优品数为，则只有测评Ⅰ合格的产品数为，测评Ⅰ合格的全部产品数为，测评Ⅱ合格的产品数为。根据两集合容斥原理公式：，则这批产品非次品数量为，在总数中占比为，则产品总数为，则优品率为。
故正确答案为C。
63、甲、乙、丙三所学校的学生被安排在周一至周五参观某革命纪念馆。纪念馆每天最多只能安排一所学校，其中甲学校连续参观两天，其余学校均只参观一天，那么共有多少种安排方法？
A12种
B24种
C36种
D60种
【答案】B
【解析】由于甲学校连续参观两天，故先安排甲，甲参加的时间可能为“周一和周二、周二和周三、周三和周四、周四和周五”共4种情况。甲安排好后，工作日还差3天未安排，故在其中选择2天安排乙和丙，情况数为种。故总的情况数种。
故正确答案为B。
64、某苗木公司准备出售一批苗木，如果每株以4元出售，可卖出20万株，若苗木单价每提高0.4元，就会少卖10000株。问在最佳定价的情况下，该公司最大收入是多少万元？
A60
B80
C90
D100
【答案】C
【解析】假设在原价基础上提价次，则共提高元，少卖了株，即万株。根据题意可得方程，收入，令，解得，，当时，取得最大值万元。
故正确答案为C。
65、一直升机在海上救援行动中搜索到遇险者方位后通知快艇，快艇立即朝遇险者直线驶去。此时，直升机距离海平面的垂直高度200米，从机上看，遇险者在正南方向，俯角（朝下看时视线与水平面的夹角）为，快艇在正东方向，俯角为。若忽略当时风向、潮流等其它因素，且假定遇险者位置不变，则快艇以60千米/小时的速度匀速前进需要多长时间才能到达遇险者的位置？
A21秒
B22秒
C23秒
D24秒
【答案】D
【解析】
因为直升机距离海平面的垂直高度200米，在机上看遇险者俯角为，所以直升机和遇险者的水平距离为米；同理，直升机和快艇的水平距离为米。如图所示，直升机在O点正上方200米处，遇险者在正南方向的B点，快艇在正东方向的A点，其中米，米，所以米。快艇的速度为60千米/小时=米/秒，所以快艇匀速前进到达遇险者的位置所需要的时间是秒。
故正确答案为D。
66、加油站营业时间为每日1时到午夜12时，且在每日停业的1小时中进货1万升92号汽油。某月1日开始营业时有92号汽油库存4万升，当日销售92号汽油1万升，但由于周边车流量增加，每日92号汽油销量都比上一日增加1000升。问该加油站如不增加每日的进货量，92号汽油将在哪一日售罄？
A11日
B10日
C9日
D8日
【答案】C
【解析】由“每日停业的1小时中进货1万升，某月1日开始营业时有92号汽油库存4万升”，开始营业是1时，说明4万升已经包含了当日进货的1万升，故1日0时库存为3万升。又“某月1日，当日销售1万升，”可得，在不增加车流量的情况下，每日新进货和当日销售额持平，故原库存3万升不会被消耗掉。
考虑在增加车流量的情况下，“比上一日增加1000升”，每日新增销量构成一个首项为0，公差为0.1万升的等差数列。设天内新增销量之和超过3万升，由等差数列求和公式，代入数据可得，化简得。结合选项枚举代入：
当时，，不满足题意；
当时，，满足题意，即汽油将在9日售罄。
故正确答案为C。
67、小庄要制作一个工业模具。他在一个边长4厘米的正方体上表面正中心位置向下挖掉一个直径2厘米、高2厘米的圆柱体，接着再向下挖掉一个直径1厘米、高1厘米的小圆柱体（如右图所示）。那么，该模具的表面积约为多少平方厘米？
A82.8
B108.6
C111.7
D114.8
【答案】C
【解析】边长4厘米的正方体的表面积为平方厘米。中心位置一个直径2厘米、高2厘米的圆柱体平方厘米，一个直径1厘米、高1厘米的小圆柱体平方厘米。那么，该模具的表面积约为平方厘米。
注：挖掉的大小圆柱体底面的面积，可以叠加还原成最上层的表面，故不需要单独计算圆柱体底面积，只需要计算侧面积即可。
故正确答案为C。
68、10个相同的盒子中分别装有1～10个球，任意两个盒子中的球数都不相同。小李分三次每次取出若干个盒子，每次取出的盒子中的球数之和都是上一次的3倍，且最后剩下1个盒子。问剩下的盒子中有多少个球？
A9
B6
C5
D3
【答案】D
【解析】由题意可得，共有小球个数为个，假设第一次取出小球个数为x，剩下盒子中球数为y,则第二次与第三次取出小球个数分别为3x，9x，前三次取出小球总个数为，则,，是13的倍数，只有D项满足。
故正确答案为D。
69、某水渠长100米，截面为等腰梯形，其中渠面宽2米，渠底宽1米，渠深2米。因突降暴雨，水深由1米涨至1.8米。则水渠水量增加了：
A112立方米
B136立方米
C272立方米
D324立方米
【答案】B
【解析】根据题意可得下图，增加的水量断面为梯形EFGM。已知水渠截面为等腰梯形，则米，米；，则，即，米，则米；米，则米。梯形EFGM截面积为平方米。又根据水渠长100米，则水渠水量增加了立方米。
故正确答案为B。
70、一个班级组织跑步比赛，共设100米、200米、400米三个项目。班级有50人，报名参加100米比赛的有27人，参加200米比赛的有25人，参加400米比赛的有21人。如果每人最多只能报名参加2项比赛，那么该班最多有多少人未报名参赛？
A11
B12
C13
D14
【答案】C
【解析】由“每人最多只能报名参加2项比赛”可得，报名三项的人数为0。设参加两项的人数为，未报名参赛的人为，根据三集合非标准公式可得：，化简得。
要让未报名参赛的人最多，则让尽量多。考虑让参加两项的人尽量多，则每人尽量参与两项，此时最多为人，向下取整为36人，即最多为36，故最多为人。
71、从所给的四个选项中，选出最合适的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：
AA
BB
CC
DD
【答案】A
【解析】元素组成相似，优先考虑样式规律。第一组图中，图一和图二去同求异得到图三，第二组图也应该满足此规律，只有A项符合。故正确答案为A。
72、从所给四个选项中，选出最合适的一个填入问号处，使之呈现一定规律性：
AA
BB
CC
DD
【答案】B
【解析】元素组成不同，且无明显属性规律，优先考虑数量规律。观察题干发现，折线与直线相交，形成明显的“窟窿”，优先考虑数面。题干图形面数量依次为：1、2、3、4，故？处为5个面，C、D项为4个面，排除。对比A、B项，发现A项折线开口朝下，B项折线开口朝上，而题干图形折线开口朝向依次为：上、下、上、下，故？处开口朝上。
故正确答案为B。
73、从所给四个选项中，选出最合适的一个填入问号处，使之呈现一定规律性：
AA
BB
CC
DD
【答案】C
【解析】元素组成相同，优先考虑位置规律。九宫格优先横行看，第一行黑块1在最外圈沿着顺时针的方向移动，黑块2在最外圈沿着逆时针的方向移动，灰块依次从右向左平移一格。第二行验证发现符合此规律。则？处黑块1应出现在第一行第二列，黑块2应出现在第二行第三列，灰块应出现在第三行第一列，只有C项符合。
故正确答案为C。
74、从所给的四个选项中，选择最合适的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性：
AA
BB
CC
DD
【答案】A
【解析】元素组成不同，无明显属性规律，考虑数量规律。观察发现，图一出现端点较多，B项为日字变形图，都是笔画数特征图，考虑笔画数。题干都是两笔画图形，？处也应该是两笔画图形。A项两笔画，B项一笔画，C项三笔画，D项三笔画，只有A项符合。
故正确答案为A。
75、下列哪个选项中的图形能够折叠成完整封闭的立体几何结构：
AA
BB
CC
DD
【答案】B
【解析】本题考查空间重构。
A项：不能由展开图拼合而成，若想拼合，底面（即最后一行的面）须为正方形，排除；
B项：可以由展开图拼合而成，拼合成的图形为七棱柱，当选；
C项：不能由展开图拼合而成，还需要一个矩形面才能拼合成六棱柱，排除；
D项：不能由展开图拼合而成，还需要一个矩形面才能拼合成六面体，排除。
故正确答案为B。
76、地震震级是通过仪器给出地震大小的一种量度，是划分震源放出能量大小的等级，地震所释放的能量越大，地震震级也越大，每一次地震只有一个震级。地震烈度表示地震对地表及工程建筑物影响的强弱程度，是在没有仪器记录的情况下，凭地震时人们的感觉或地震发生后器物反应的程度、工程建筑物的破坏程度、地表的变化状况而定的一种宏观尺度。
根据上述定义，下列说法正确的是：
A地震震级越大，地震烈度相应越强
B一次地震只有一个震级，一个烈度
C距震源越近，震级越大，烈度越强
D地表破坏越严重说明地震烈度越强
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
地震震级：“通过仪器给出地震大小的一种量度，是划分地震源放出能量大小的等级”、“地震所释放的能量越大，地震震级也越大，每一次地震只有一个震级”；
地震烈度：“表示地震对地表及工程建筑物影响的强弱程度”、“是在没有仪器记录的情况下，凭地震时人们的感觉或地震发生后器物反应的程度、工程建筑物的破坏程度、地表的变化状况而定的一种宏观尺度”。
第二步：逐一分析选项。
A项：题干定义只是分别说了地震震级和地震烈度是什么，两者的关系并没有提及，不符合定义，排除；
B项：一次地震只有一个震级符合“每一次地震只有一个震级”，但只有一个烈度，题干定义并没有提及，不符合定义，排除；
C项：题干定义只是分别说了地震震级和地震烈度是什么，并没有提及震级和烈度与震源远近的关系，不符合定义，排除；
D项：地表破坏越严重说明地震烈度越强，符合 “地震烈度是在没有仪器记录的情况下，凭地震时人们的感觉或地震发生后器物反应的程度、工程建筑物的破坏程度、地表的变化状况而定的一种宏观尺度”，符合地震烈度定义，当选。
故正确答案为D。
77、在决断之前，每个事物的价值在决策者心中大致相近，则难于决断其优劣；但在作出选择之后，决策者对这些事物的态度评价就发生了改变。这种现象叫作决断后效应。
根据上述定义，下列现象属于决断后效应的是：
A某职员对自己的去留一筹莫展，一番考量之后他认为留下来要面对许多复杂关系，不如重新开创新天地
B某女士对各有优劣的两个品牌手机难以抉择，最后她从经济角度考虑选择其中一款，可到货后发现这款有色差
C某老师对选A还是B去参加比赛犹豫不决，班长建议选B。事后，老师认为选B完全正确，因为B最终夺得冠军
D某学生填报志愿时对报甲大学还是乙大学犹豫不决，最后他听从老师建议选择了甲大学，从此觉得甲大学优于乙大学
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
“决判之前”、“每个事物的价值在决策者心中大致相近”、“作出选择之后”、“决策者对这些事物的态度评价发生了改变”。
第二步：逐一分析选项。
A项：对自己的去留一筹莫展，说明去留问题在“决策者心中大致相近”，但考量之后他认为留下来要面对复杂关系，这只是他的认知，并没有进行决断，不符合“作出选择之后”更不符合“决断后的态度发生改变”，不符合定义，排除；
B项：对两个品牌手机难以抉择，符合“决判之前”、“每个事物的价值在决策者心中大致相近”，最后选择了其中一款，发现有色差，只是描述情况，并没体现“决策者对这些事物的态度评价发生了改变”，不符合定义，排除；
C项：决断之前，老师对A与B的选择犹豫不决，符合“决判之前”、“每个事物的价值在决策者心中大致相近”，但赛后认为选B是正确的，是因为他夺冠了的结果证明选择正确，并没体现因为做出决策而对A、B重新评价，不符合定义，排除；
D项：填报之前，对甲乙两所大学犹豫不决，符合“决判之前”、“每个事物的价值在决策者心中大致相近”，选择了甲大学之后，觉得甲大学优于乙大学，符合“作出选择之后”、“决策者对这些事物的态度评价发生了改变”，符合定义，当选。
故正确答案为D。
78、在企业活动中，库存有多种类型。装运库存是指在价值链末端工厂的库房里，那些已经准备好可以随时出货的产品。在途库存又称中转库存，指尚未到达目的地，正处于运输状态或等待运输状态而储备在运输工具中的库存。
根据上述定义，下列选项属于在途库存的是：
A小张给自己网购了一件毛衣，下单两天后查知该毛衣已到某中转站
B某高速服务区内一辆大货车满载着A超市从B地采购的各类毛巾
C某皮鞋厂的卡车里，堆满了该厂用于制造新款皮鞋的牛皮
D某公司在城南的自有库房中存放着给城北门店销售的玩具
【答案】B
【解析】第一步：找出定义关键词。
装运库存：“在价值链末端工厂的库房”、“已经准备好可以随时出货的产品”；
在途库存：“尚未达到目的地”、“正处在运输状态或等待运输状态而储存在运输工具中的库存”。
第二步：逐一分析选项。
A项：小张网购的毛衣已到某中转站，不符合“在价值链末端工厂的库房”，也不符合“正处在运输状态或等待运输状态而储存在运输工具中的库存”，不符合任何一个定义，排除；
B项：高速公路服务区大货车内的毛巾，符合“尚未达到目的地”且“正处在运输状态”，符合“在途库存”定义，当选；
C项：皮鞋厂卡车里的牛皮是皮鞋厂的原材料，而不是产品，不符合“在价值链末端工厂的库房”，如果是皮鞋厂的进货，那么已经达到目的地，不符合“尚未达到目的地”，不符合任何一个定义，排除；
D项：某公司城南的自由仓库中存放的玩具，符合“在价值链末端工厂的库房”，也符合“已经准备好可以随时出货的产品”，符合“装运库存”定义，不符合“在途库存”定义，排除。
故正确答案为B。
79、拟态环境指由大众传播活动形成的信息环境，它不是客观环境的镜子式再现，而是大众传播媒介通过对新闻和信息的选择、加工和报道，重新加以结构化以后向人们所提示的环境。
根据上述定义，下列不涉及拟态环境的是：
A小刘在某报看到一篇文章宣传某农产品的多种养生功能，他对此深信不疑
B受某产品广告语“新一代的选择”的影响，年轻人非常认同且热衷于购买这一产品
C小李在公司内网论坛上看到大家都说同事张某专业功底深厚，经观察他发现确实如此
D某微信公众号发布一则消息，称2016年1月1日起乘车不系安全带将罚200元，交警部门对此出面辟谣
【答案】C
【解析】第一步：找出定义关键词。
“由大众传播活动形成的信息环境”、“不是客观环境的镜子式再现”、“大众传播媒介通过对新闻和信息的选择、加工和报道”、“重新加以结构化”
第二步：逐一分析选项。
A项：报纸是大众传播媒介，通过报纸对某农产品的多种养生功能进行报道，是将农产品的多种养生功能这些信息进行整合，重新加以结构化向人们展示，符合定义，排除；
B项：广告是大众传播媒介，该产品的广告语“新一代的选择”是对该产品的加工报道，符合“大众传播媒介对信息进行选择、加工和报道”，符合定义，排除；
C项：公司内网论坛不是大众传播媒介，且“经观察他发现确实如此”说明张某专业功底深厚这个信息是客观存在的，不符合“不是客观环境的镜子式再现”，不符合定义，当选；
D项：微信公众号是大众传播媒介，通过公众号发布消息体现了“对信息进行报道”，交警部门出面辟谣说明此消息不是真的，说明公众号发布的消息与客观事实不符，符合“不是客观环境的镜子式再现”，符合定义，排除。
本题为选非题，故正确答案为C。
80、情感广告是诉诸于消费者的情绪或情感反应，传达商品带给他们的附加值或情绪满足的一种广告策略。这种情绪在消费者心目中的价值可能远远超出商品本身，从而使消费者形成积极的品牌态度。
根据上述定义，下列广告语不属于情感广告的是：
A某品牌饮料广告语：“××可乐，中国人自己的可乐！”
B某品牌啤酒进入东南亚市场的广告语：“好不好，家乡水。”
C某品牌纸尿裤广告语：“宝宝天天好心情，妈妈一定更美丽。”
D某品牌润肤露广告语：“为了肌肤柔美润舒，请使用××润肤露。”
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
“诉诸于消费者的情绪或情感反应”、“传达商品带给他们的附加值或情绪满足的一种广告策略”、“使消费者形成积极的品牌态度”。
第二步：逐一分析选项。
A项：“中国人自己的可乐”，会使消费者产生爱国的情绪满足，符合“传达商品带给他们的情绪满足”，符合定义，排除；
B项：“好不好，家乡水”，会使消费者产生怀念家乡，以家乡为自豪的情绪满足，符合“传达商品带给他们的情绪满足”，符合定义，排除；
C项：“宝宝天天好心情”，会使消费者产生孩子很舒适的情绪满足，符合“传达商品带给他们的情绪满足”，符合定义，排除；
D项：“为了肌肤柔美润舒”，没有体现出商品的附加值或者情绪满足，不符合定义，当选。
此题为选非题，故正确答案为D。
81、信息腐败指的是手中掌握有公共权力的人，借用自身的权力获得某些特殊信息，然后由自己或其代理人利用这些垄断信息从事某些牟利活动的一种违法乱纪行为。
根据上述定义，下列涉及信息腐败的是：
A市政府某局干部为了个人升迁，贿赂有关人员，多次修改个人档案信息
B某法学院教授为了将其负责的研究生班办成品牌，私自使用秘密窃取的某资格考试试卷对该班学生进行辅导
C省科技厅王处长离职后到某公司就职，他将自己研究的某项技术加以创新，为该公司开发出极具市场竞争力的新产品
D副区长龙某将工程招标报名情况、投标企业业绩要求、中标方式等秘密信息泄露给某投标企业，并收受该企业50余万元
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
“手中掌握有公权力的人”、“借用自身权利获得某些特殊信息，从事某些牟利活动”。
第二步：逐一分析选项。
A项：市政府某局干部贿赂有关人员改档案信息，并没有获得特殊信息，不符合“借用自身权利获得某些特殊信息，从事某些牟利活动”，不符合定义，排除；
B项：某法学院教授是用窃取的试卷辅导学生，不符合“借用自身权利获得某些特殊信息，从事某些牟利活动”，不符合定义，排除；
C项：省科技厅王处长离职后将自己的技术创新，并没有利用权力获得信息，不符合“借用自身权利获得某些特殊信息，从事某些牟利活动”，不符合定义，排除；
D项：副区长将工程投标秘密信息泄露给投标企业，并获得50万余元，符合“借用自身权利获得某些特殊信息，从事某些牟利活动”，符合定义，当选。
故正确答案为D。
82、广告法第二十五条规定：“招商等有投资回报预期的商品或者服务广告，应当对可能存在的风险以及风险责任承担有合理提示或者警示，并不得含有下列内容：
（一）对未来效果、收益或者与其相关的情况作出保证性承诺，明示或者暗示保本、无风险或者保收益等，国家另有规定的除外；
（二）利用学术机构、行业协会、专业人士、受益者的名义或者形象作推荐、证明。”
下列广告语违反该法条的是：
A投资有风险，通胀亦可怕，XX运通预期年化率
B存款哪家强？首选XX农商银行东山支行
C投资XX，债权优质，风控严格，五重保障，让你安享财富生活
DXX理财公司——中国互联网金融协会理事单位
【答案】C
【解析】第一步：找出定义关键词。
“招商等有投资回报预期的商品或者服务广告”、“对可能存在的风险以及风险责任承担有合理提示或者警示”
违反定义的情况有如下两种：
①“对未来效果、收益或者与其相关的情况作出保证性承诺，明示或者暗示保本、无风险或者保收益等”；
②“利用学术机构、行业协会、专业人士、受益者的名义或者形象作推荐、证明”。
第二步：逐一分析选项。
A项：投资有风险，通胀亦可怕，符合“对可能存在的风险以及风险责任承担有合理提示或者警示”，未体现两种违反情况，排除；
B项：存款哪家强？首选XX农商银行东山支行，是对企业做广告，不是对商品或服务做广告，不符合“招商等有投资回报预期的商品或者服务广告”，不符合定义，排除；
C项：投资XX，债权优质，风控严格，五重保障，让你安享财富生活，强调该债权无风险保收益，符合违反定义的情况①，当选；
D项：XX理财公司——中国互联网金融协会理事单位，仅强调该公司的性质，是对公司做广告，不是对商品或服务做广告，不符合“招商等有投资回报预期的商品或者服务广告”，不符合定义，排除。
故正确答案为C。
83、间接正犯又称为间接实行犯，是指利用他人为道具而实施犯罪的实行行为，利用者通过支配被利用者的工具行为实现自己的犯罪意图。利用者与被利用者不构成共同犯罪。它包括以下两种情况：一是利用无刑事责任能力人犯罪；二是利用他人过失或不知情的行为犯罪。
根据上述定义，下列甲的行为属于间接正犯的是：
A甲挑唆乙和丙的关系，致使乙一怒之下将丙打成重伤。甲、乙、丙均为完全刑事责任能力人
B甲教唆精神病人乙用刀砍伤与其素有仇怨的丙。甲、丙为完全刑事责任能力人，乙为无刑事责任能力人
C甲派员工乙殴打一直欠钱不还的丙，并允诺给其好处，乙随后将丙打伤。甲、乙、丙均为完全刑事责任能力人
D甲让自己尚未成年的孩子乙诬告丙，未想到乙捏造的事实正是丙客观存在的事实。甲、丙为完全刑事责任能力人，乙为无刑事责任能力人
【答案】B
【解析】第一步：找出定义关键词。
“利用他人为道具而实施犯罪的实行行为”、“利用者与被利用者不构成共同犯罪”、“两种情况：一是利用无刑事责任能力人犯罪；二是利用他人过失或不知情的行为犯罪”。
第二步：逐一分析选项。
A项：甲挑唆乙和丙的关系，致使乙将丙打伤，但甲、乙、丙均是完全刑事责任能力人，且乙知情，不符合“两种情况：一是利用无刑事责任能力人犯罪；二是利用他人过失或不知情的行为犯罪”中的任何一种，不符合定义，排除；
B项：甲教唆乙将丙砍伤，符合“利用他人为道具而实施犯罪的实行行为”,被利用的乙是无刑事责任能力人，符合“利用无刑事责任能力人犯罪”的情况，符合定义，当选；
C项：甲派乙殴打丙，乙是被利用者，但甲、乙、丙均是完全刑事责任能力人，且乙知情，不符合“两种情况：一是利用无刑事责任能力人犯罪；二是利用他人过失或不知情的行为犯罪”中的任何一种，不符合定义，排除；
D项：甲让自己的孩子乙诬告丙，乙虽然是无刑事责任能力人，但乙捏造的事实正是丙客观存在的，并非诬告，因此不符合“利用无刑事责任能力人犯罪”，不符合定义，排除。
故正确答案为B。
84、不征税收入是指专门从事特定目的，从性质和根源上不属于营利性活动带来的经济利益，不负有纳税义务并且不作为应纳税所得额组成部分的收入，比如财政拨款、行政事业性收费等；免税收入是纳税人应税收入的重要组成部分，只是国家为了实现某些经济和社会目标，在特定时期或对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠照顾，而在一定时期又有可能恢复征税的收入。
根据上述定义，下列说法错误的是：
A为鼓励高新技术企业自主创新，政府规定，在近两年内对这类企业研发产品的销售收入暂不收税，因此企业在研发产品上的销售收入属于免税收入
B某农产品企业获得了当地政府对农业加工产品的专项财政补贴，该补贴属于不征税收入
C国家规定，企业技术转让所得年净收入在30万元以下的，暂免征收所得税，因此这部分所得属于免税收入
D为鼓励纳税人积极购买国债，国家规定国债所得利息收入暂不计入应纳税所得额，不征收企业所得税，因此国债利息收入属于不征税收入
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
不征税收入： “专门从事特定目的”、“从性质和根源上不属于营利性活动带来的经济利益” 、“不负有纳税义务并且不作为应纳税所得额组成部分的收入”；
免税收入：“国家为了实现某些经济和社会目标”、“在特定时期或对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠照顾”、“而在一定时期又有可能恢复征税的收入”。
第二步：逐一分析选项。
A项：为鼓励高新技术企业自主创新，符合“国家为了实现某些经济和社会目标”，在近两年内对这类企业研发产品的销售收入暂不收税，符合“在特定时期或对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠照顾”，符合“免税收入”定义，排除；
B项：某农产品企业，符合“专门从事特定目的”，获得了当地政府专项财政补贴，符合“从性质和根源上不属于营利性活动带来的经济利益”，符合“不征税收入”定义，排除；
C项：企业技术转让所得年净收入暂免征收所得税，符合“在特定时期或对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠照顾”和“而在一定时期又有可能恢复征税的收入”，符合“免税收入”定义，排除；
D项：为鼓励纳税人积极购买国债，符合“国家为了实现某些经济和社会目标”，规定国债所得利息收入暂不计入应纳税所得额，符合“在特定时期或对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠照顾”和“而在一定时期又有可能恢复征税的收入”，符合“免税收入”定义，不符合“不征税收入”定义，错误，当选。
本题为选非题，故正确答案为D。
85、表见代理是指行为人虽无代理权，但由于被代理人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象，而与善意第三人进行的，由被代理人承担法律后果的代理行为。
根据上述定义，下列案例中不存在表见代理的是：
A汤某系某车队司机，多次代单位赊购汽油，月底有单位支付油费。后汤某调换到行政岗位，却仍以单位名义给自己的车加油，加油站并不知情，遂继续为汤某提供服务，结果在向汤某单位收取油费时被拒绝
B某商场业务员郑某多次到甲公司采购空调设备，一次郑某去甲公司时见其生产的暖风机小巧实用，于是以商场名义购买了一批暖风机，商场知道后，认为郑某是自作主张，他们有权拒绝支付货款
C陆某是某市一套房屋产权人，去年5月，陆某儿子拿着他的印章、身份证和房屋产权证原件委托房产中介出售房屋，中介联系促成徐某与陆某儿子签了房屋买卖合同并办理了过户手续，但当徐某要求入住时，陆某称他不知情，要求撤销买卖合同
D张媛的弟弟张力在某基金会储蓄部当副主任，张媛口头委托张力代其在基金会先后办理了八笔存款，共计30万，张力每次存款时在存款人栏、经办人栏都填写张媛的名字，后又擅自以张媛名义从基金会取出了13万存款
【答案】D
【解析】第一步：找出定义关键词。
“行为人虽无代理权”、“被代理人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象” 、“由被代理人承担法律后果的代理行为”。
第二步：逐一分析选项。
A项：汤某调换行政岗位之后，不能代表单位，符合“行为人无代理权”，加油站并不知情，符合“被代理人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象”，符合定义，排除；
B项：郑某只能代表商场采购空调，买暖风机不是商场的采购要求，不能代表商场，符合“行为人无代理权”，甲公司是“善意第三人”，符合定义，排除；
C项：陆某儿子不是房屋产权人，不能代表陆某，符合“行为人无代理权”，徐某与陆某儿子签了合同，符合“被代理人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象”，符合定义，排除；
D项：张媛口头委托了张力，说明张力有代理权，不符合“行为人无代理权”，张力擅自取出存款，这个行为是个人行为，没有涉及到“善意第三人”，不符合定义，当选；
本题为选非题，故正确答案为D。
86、仪态万方：美丽多姿
A风度翩翩：富富有余
B腰缠万贯：富甲一方
C其貌不扬：荣华富贵
D仪表堂堂：身无长物
【答案】B
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
仪态万方形容容貌、姿态各方面都很美，美丽多姿也是指姿态美丽，二者是近义关系。
第二步：判断选项词间逻辑关系。
A项：风度翩翩指仪态万方，气质不凡；富富有余指物品等十分充裕，除满足需要外，还有富余，二者不是近义关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：腰缠万贯指人极其富有；富甲一方指拥有的财物在某地方上居第一位，比喻十分富有，二者为近义关系，与题干逻辑关系一致，当选；
C项：其貌不扬指长得不漂亮，相貌普通；荣华富贵比喻兴盛或显达，形容有钱有势，二者不是近义关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：仪表堂堂形容人外表端正、举止大方、姿态威严；身无长物指除自身外再没有多余的东西，形容贫穷，二者不是近义关系，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为B。
87、西子湖：曹娥江
A美人蕉：老婆饼
B东坡肉：五柳鱼
C女儿红：祖母绿
D狮子头：凤凰胆
【答案】B
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
西子湖即杭州西湖，之所以叫西子湖，是得名于我国四大美女之一的西施。曹娥江，中国东海独流入海河流钱塘江的最大支流，因东汉少女曹娥入江救父而得名。二者都是水域，是并列关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：美人蕉是一种植物，老婆饼是一种糕点，二者不是并列关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：东坡肉，又名红烧肉、滚肉、东坡焖肉，是眉山和江南地区特色传统名菜。五柳鱼是川菜系或杭州菜，二者都是菜肴，是并列关系，与题干逻辑关系一致，当选；
C项：女儿红是糯米酒，祖母绿是绿宝石的一种，二者不是并列关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：狮子头是一道菜肴，凤凰胆是一种天然玉石珠，二者不是并列关系，与题干关系不一致，排除。
故正确答案为B。
88、风霜雨雪：雾里看花
A春夏秋冬：踏雪寻梅
B金木火土：水中望月
C桃李杏橘：青梅煮酒
D梅兰竹菊：茜窗画眉
【答案】B
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
风霜雨雪为四字并列的成语，雾里看花是场景和行为的对应关系，且雾与风霜雨雪是并列关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：春夏秋冬为四字并列关系的成语，踏雪和寻梅是两个行为的并列关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：金木火土为四字并列的成语，水中望月是场景和行为的对应关系，且水与金木火土是并列关系，与题干逻辑关系一致，当选；
C项：桃李杏橘为四字并列的成语，但是青梅不是场景，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：梅兰竹菊为四字并列的成语，茜窗画眉是场景和行为的对应关系，但茜窗画眉中不包含与梅兰竹菊并列的字，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为B。
89、常规问题：非常规问题：问题
A期中考试：期末考试：考试
B顶层设计：基层落实：管理
C豪华装修：简单装修：装修
D转基因油：非转基因油：油
【答案】D
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
常规问题与非常规问题都是问题的一种，前两词与第三词为种属关系，且前两词为并列关系中的矛盾关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：期中考试与期末考试都是考试的一种，前两词与第三词为种属关系，但前两词为并列关系中的反对关系，考试除此之外还有周考和月考等，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：顶层设计与基层落实都是管理方式的一种，前两词与第三词为种属关系，但前两词是并列关系中的反对关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
C项：豪华装修与简单装修都是装修的一种，前两词与第三词为种属关系，但前两词是并列关系中的反对关系，除此之外还可以有中等装修等，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：转基因油与非转基因油都是油的一种，前两词与第三词为种属关系，且前两词为并列关系中的矛盾关系，与题干逻辑关系一致，当选。
故正确答案为D。
90、演员：公园：演出
A谣言：微信：查处
B股民：股市：投资
C士兵：战争：升迁
D信息：卫星：定位
【答案】B
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
演员在公园演出，为人、场所和行为的对应关系，且演出是演员主动发出的动作。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：谣言在微信被查处，不是人、场所和行为的对应关系，且谣言与查处为被动关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：股民在股市投资，为人、场所和行为的对应关系，且投资是股民主动发出的动作，与题干逻辑关系一致，当选；
C项：士兵参加战争可能被升迁，但是战争不是场所，且士兵与升迁为被动关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：卫星是传播信息的方式，信息可以用于定位，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为B。
91、骡子：耕畜：犁地
A基因：生命：遗传
B衙役：衙门：当差
C鸬鹚：水鸟：捕鱼
D恒星：宇宙：发光
【答案】C
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
骡子是一种耕畜，二者为包容关系中的种属关系，骡子能犁地，二者为功能的对应关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：基因储存孕育生命的信息，二者为对应关系，生命通过遗传延续，二者为对应关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：衙役指在衙门中当差的人，二者为对应关系，当差是衙役的工作内容，二者为对应关系，与题干逻辑关系不一致，排除；
C项：鸬鹚是一种水鸟，二者为包容关系中的种属关系，鸬鹚能捕鱼，二者为功能的对应关系，与题干逻辑关系一致，当选；
D项：恒星是宇宙的组成部分，二者为包容关系中的组成关系，恒星会发光，二者为属性的对应关系，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为C。
92、团扇：羽毛扇：舞蹈扇
A宣纸：餐巾纸：铜版纸
B圈椅：实木椅：办公椅
C排球：羽毛球：乒乓球
D墨镜：老花镜：显微镜
【答案】B
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
团扇为圆形或近似圆形，团扇以其形状命名，羽毛扇以其材质命名，舞蹈扇以其功能命名，三者为交叉关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：宣纸产自古代宣州，以其产地命名，餐巾纸以其功能命名，铜版纸以其硬度命名，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：圈椅以其形状命名，实木椅以其材质命名，办公椅以其功能命名，三者为交叉关系，与题干逻辑关系一致，当选；
C项：排球名字为约定俗成，羽毛球以其材质命名，乒乓球以其声音命名，与题干逻辑关系不一致，排除；
D项：墨镜以其颜色命名，老花镜和显微镜都以其功能命名，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为B。
93、火药：鞭炮：二踢脚
A乌铁：刀具：三棱刀
B红砖：建筑：四合院
C清水：白酒：五粮液
D杉木：乐器：六弦琴
【答案】C
【解析】第一步：判断题干词语间逻辑关系。
火药是制作鞭炮必需的原材料，前两者为原材料的对应关系；二踢脚是鞭炮的一种，后两者为种属关系。
第二步：判断选项词语间逻辑关系。
A项：乌铁可以作为制作刀具的原材料，但不是制作刀具必需的原材料，刀具的原材料还可以是高速钢、硬质合金、金属陶瓷等，与题干逻辑关系不一致，排除；
B项：红砖可以作为建筑的原材料，但不是建筑必需的原材料，建筑的原材料还可以是灰砂砖等，与题干逻辑关系不一致，排除；
C项：清水是制作白酒必需的原材料，前两者为原材料的对应关系；五粮液是白酒的一种，后两者为种属关系，与题干逻辑关系一致，当选；
D项：杉木可以用来制作乐器，但不是制作乐器必需的原材料，乐器的原材料还可以是金属等，与题干逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为C。
94、钟表 之于（ ）相当于（ ）之于 排字工
A时间；印刷工
B刻度；线装书
C更夫；打印机
D油纸；修理工
【答案】C
【解析】逐一代入选项。
A项：钟表是一种计时的装置，用来提示时间，二者是对应关系。印刷工和排字工是两种职业，二者是并列关系，前后逻辑关系不一致，排除；
B项：钟表都是有刻度的，二者为对应关系，排字工与线装书没有明显的逻辑关系，前后逻辑关系不一致，排除；
C项：更夫是古代每天夜里敲竹梆子或锣在夜间报时的一个职业，更夫与现代的钟表均有提示时间的功能，二者为并列关系。排字工指古代按照原稿把铅字植入排字盘中的一个职业，排字工与现代的打印机具有相同的功能，二者为并列关系，前后逻辑关系一致，当选；
D项：钟表与油纸没有明显逻辑关系，修理工和排字工是两种职业，二者是并列关系，前后逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为C。
95、（ ）之于 风油精 相当于 碳酸 之于（ ）
A薄荷脑；可乐
B清凉；陈醋
C叶绿素；花露水
D液体；二氧化碳
【答案】A
【解析】逐一代入选项。
A项：薄荷脑是风油精的成分，二者是成分对应关系；碳酸是可乐的成分，二者是成分对应关系，前后逻辑关系一致，当选；
B项：风油精具有清凉的作用，二者是功能对应关系；陈醋与碳酸之间没有明显的逻辑关系，前后逻辑关系不一致，排除；
C项：叶绿素与风油精没有明显逻辑关系，花露水和碳酸之间也没有明显逻辑关系，前后逻辑关系不一致，排除；
D项：风油精是一种液体，二者是种属关系；二氧化碳与水反应可以生成碳酸，二者是对应关系，前后逻辑关系不一致，排除。
故正确答案为A。
96、我国在西南地区进行的页岩气勘探获得重大成果，估算天然气资源量达千亿立方米，这是我国首次在四川盆地以外的南方复杂构造区取得页岩气勘探的重大突破。有专家称该地有望成为新的工业气田，可以满足上千万居民的生活和工农业发展的用气需求，促进经济发展。
该专家观点成立的假设前提是：
A南方复杂的地质构造有利于天然气生成
B凡是勘探到的天然气都能顺利开采出来
C我国目前天然气产量无法满足实际需求
D天然气作为清洁能源是促进经济发展的重要动力
【答案】B
【解析】第一步：找出论点和论据。
论点：该地有望成为新的工业气田，可以满足上千万居民的生活和工农业发展的用气需求，促进经济发展。
论据：西南地区进行的页岩气勘探获重大成果，估算天然气资源量达千亿立方米。
第二步：逐一分析选项。
A项：南方复杂的地质构造有利于天然气生成，题干讨论的是勘探，而非如何生成，话题不一致，无法加强，排除；
B项：论据中估算该地资源量达千亿立方米，勘探到的天然气都能顺利开采出来，这是一个必要条件，满足这一条件才能有望满足上千万居民的生活和工农业发展的用气需求，是论点成立的前提，能加强，当选；
C项：我国目前天然气产量无法满足需求，与该地是否能成为新的工业气田无关，无法加强，排除；
D项：天然气的好处与该地是否能成为新的工业气田无关，无法加强，排除。
故正确答案为B。
97、近日，有动物实验研究发现，在正常饮食中加入一定剂量的苦瓜水提取物，可降低Ⅱ型糖尿病小鼠的高血糖。这是由于苦瓜中含有一种类似胰岛素的物质，能够降低血糖。有人据此认为，Ⅱ型糖尿病患者多吃苦瓜有助于降低血糖水平。
以下哪项如果为真，最能质疑上述论证？
A苦瓜含糖量低，对血糖的影响小
B日常食用的苦瓜中，苦瓜水提取物含量极少
C苦瓜水提取物可能会导致血清总蛋白轻微降低
D苦瓜水提取物对Ⅰ型糖尿病小鼠的血糖无显著影响
【答案】B
【解析】第一步：找出论点和论据。
论点：Ⅱ型糖尿病患者多吃苦瓜有助于降低血糖水平。
论据：近日，有动物实验研究发现，在正常饮食中加入一定剂量的苦瓜水提取物，可降低Ⅱ型糖尿病小鼠的高血糖，这是由于苦瓜中含有一种类似胰岛素的物质，能够降低血糖。
第二步：逐一分析选项。
A项：论点讨论的是多吃苦瓜有助于降低血糖水平，该项讨论的是苦瓜含糖量低对血糖的影响小，但是否能够降低血糖不明确，属于不明确项，无法削弱，排除；
B项：题干讨论的是多吃苦瓜有助于降低血糖水平，原因是苦瓜水提取物中类似胰岛素的物质能够降低血糖，该项说日常食用的苦瓜中苦瓜提取物含量极少，即不能通过日常食用苦瓜取得降低血糖的效果，断开了论点和论据之间的联系，拆桥项，可以削弱，当选；
C项：题干讨论的是苦瓜水中的类似胰岛素的物质有是否助于降低血糖，该项讨论的是苦瓜水是否会导致血清蛋白降低，话题不一致，无关选项，无法削弱，排除；
D项：题干是通过用Ⅱ型糖尿病小鼠做实验，得出苦瓜是否有助于Ⅱ型糖尿病患者降低血糖的结论，该项讨论的是苦瓜水提取物是否对Ⅰ型糖尿病小鼠有影响，主体不一致，无关选项无法削弱，排除。
故正确答案为B。
98、近年来，一种儿童天赋基因检测在家长圈里流行起来。提供这种检测的公司声称，他们通过唾液获取儿童的基因，就能分析出儿童具有哪些“特长”，如音乐天赋、数学天赋、交际能力、长跑能力、抗压能力等，不少家长纷纷花高价为孩子做了这种检测，他们认为通过这种检测，可以有的放矢地去开发儿童的天赋和潜能，不再需要通过尝试过多的兴趣班来挖掘儿童的特长。
以下哪项如果为真，最能削弱上述家长的观点？
A有些教师也可以根据自身的经验有的放矢地开发儿童的天赋和潜能
B相比于儿童天赋基因检测，肥胖基因、癌症基因检测具有更强的科学依据
C天赋是多基因共同调控的结果，目前很难准确地界定哪些基因对哪些天赋有影响
D有的商家按全基因组检测收费，但只做单一或者某几个基因的检测，家长们很难区分出来
【答案】C
【解析】第一步：找出论点和论据。
论点：通过这种检测，可以有的放矢地去开发儿童的天赋和潜能，不再需要通过尝试过多的兴趣班来挖掘儿童的特长。
论据：通过唾液获取儿童的基因，就能分析出儿童具有哪些“特长”，如音乐天赋、数学天赋、交际能力、长跑能力、抗压能力等。
第二步：逐一分析选项。
A项：题干讨论的是能否通过检测基因开发儿童的天赋和潜能，该项讨论的是有些教师可以根据经验开发儿童的天赋和潜能，话题不一致，无关选项，无法削弱，排除；
B项：题干讨论的是能否通过检测基因开发儿童的天赋和潜能，该项讨论的是肥胖基因、癌症基因比儿童天赋基因检测更具科学依据，但儿童基因检测是否有科学依据不清楚，属于不明确项，无法削弱，排除；
C项：论据讨论的是能通过检测基因分析出儿童的具有哪些天赋，该项说的是很难界定哪些基因对天赋有影响，削弱论据，当选；
D项：题干讨论的是能否通过检测基因开发儿童的天赋和潜能，该项讨论的是家长难以区分商家是否做了全组检测，话题不一致，无关选项，无法削弱，排除。
故正确答案为C。
99、在大量的信息中容易迷失是人性的弱点。那些不管是有用的还是没用的，全都想要收集到的完美主义者，是不能很好地分析信息的。克服这一点的关键就是，养成明确的“目标意识”，尽可能瞄准自己想要的信息收集。为了防止主观臆断和先入为主，必须把信息的收集和判断这两个工作分开，如果信息的数量庞大，就要进行两次乃至多次的检验。
由此可以推出：
A不能很好地分析信息的人都是完美主义者
B养成明确的“目标意识”，才不容易在大量的信息中迷失
C把信息的收集和判断这两个工作分开，就能够防止主观臆断
D如果信息的数量不大，就不需要进行两次乃至多次的检验
【答案】B
【解析】第一步：翻译题干。
①全都想要收集到的完美主义者不能很好地分析信息；
②不容易在大量的信息中迷失养成明确的“目标意识”；
③防止主观臆断和先入为主把信息的收集和判断这两个工作分开；
④信息的数量庞大两次乃至多次的检验。
第二步：逐一分析选项。
A项：翻译为不能很好地分析信息的人完美主义者，是对①的肯后，但肯后无法得到确定结论，排除；
B项：翻译为不容易在大量的信息中迷失养成明确的“目标意识”，是对②的肯前，肯前必肯后，当选；
C项：翻译为把信息的收集和判断这两个工作分开能够防止主观臆断，是对③的肯后，但肯后无法得到确定结论，排除；
D项：翻译为信息的数量不大两次乃至多次的检验，是对④的否前，但否前无法得到确定结论，排除。
故正确答案为B。
100、月球潮汐力与地球上的地震、海啸、火山爆发等自然灾害存在明显相关性的说法是可疑的，因为每年自然灾害很多，而“超级月亮”每14个月才一次，即便考虑月球经过近地点，每个月也只有一次。部分学者会找出一些和“超级月亮”出现时间相隔不远的灾害来论证，这显然缺乏证据支撑。也忽略了大量事例，比如月球在远地点前后发生的灾害。基于大量关于地震和月球关系数据的研究表明，地震发生频率和月球经过近地点没有统计上的相关性，因此说月球潮汐力会引发地震显然缺乏可靠证据。
由此可以推出：
A月球潮汐力与月球在远地点前后发生的地震具有相关性
B月球潮汐力与月球经过近地点发生的地震具有因果关系
C月球潮汐力与地震之间的关系需要在时间和空间上综合分析
D地震触发机制有多种因素，但月球潮汐力的作用效果较明显
【答案】C
【解析】日常结论题，根据题干信息逐一分析选项。
A项：题干中指出“部分学者会找出一些和‘超级月亮’出现时间相隔不远的灾害来论证”，这显然缺乏证据支撑。也忽略了大量事例，比如月球在远地点前后发生的灾害”，说明月球潮汐力与月球在远地点发生地震之间没有必然关系，无法推出，排除；
B项：题干中指出“地震发生频率和月球经过近地点没有统计上的相关性”，而选项中说二者是因果关系，无法推出，排除；
C项：题干中指出“’超级月亮’每14个月才一次”，“地震发生频率和月球经过近地点没有统计上的相关性”，分别从时间和空间的角度说明月球潮汐力与地震等灾害之间没有相关性，那么要想证明月球潮汐力与地震之间的关系也需要在时间和空间上综合分析，可以推出，当选；
D项：题干中指出“月球潮汐力会引发地震显然缺乏可靠证据”，而选项中说明月球潮汐力是地震的触发机制效果较明显,与题干意思相反，无法推出，排除。
故正确答案为C。
101、如果央行允许人民币继续贬值，那么市场对于人民币贬值的预期就容易强化。如果市场形成较强的人民币贬值预期，大量的资金就会流出我国。资金流出我国，不仅会强化这种人民币的贬值预期，导致更多的资金流出我国，而且可能会导致我国资产价格全面下跌，继而可能引爆金融市场的区域性风险及系统性风险。这些都是我们不愿意看到且不允许出现的情况。
由此可以推出：
A货币持续贬值会导致资产全面下跌
B资金流失严重会出现货币贬值预期
C央行不会允许人民币继续贬值
D我国将重点着手干预资金外流
【答案】C
【解析】日常结论题，根据题干信息逐一分析选项。
A项：题干只是表述货币持续贬值“可能”会导致资产价格全面下跌，而该项说“会”导致，说的过于绝对，无法推出，排除；
B项：题干表述的是较强的人民币贬值预期会出现资金大量流失，该项是资金流失严重会出现货币贬值预期，属于逻辑错误，无法推出，排除；
C项：题干最后一句表明我们不允许出现这种情况，“这种情况”指代的是前文“如果央行允许人民币继续贬值”这种情况，该项属于最后一句的同义替换，可以推出，当选；
D项：我国是否将采取措施干预资金外流，题干没有提及，无中生有，排除。
故正确答案为C。
102、某地发生一起爆炸案，经侦查得到以下线索：
（1）如果甲不是爆炸案的元凶，那么乙就是爆炸案的元凶；
（2）甲和乙都不是爆炸案的元凶；
（3）乙和丙是爆炸案的元凶。
经进一步侦查，发现前述三条线索只有一条是假的。由此一定可以推出：
A乙不是爆炸案的元凶
B甲不是爆炸案的元凶
C丙是爆炸案的元凶
D甲是爆炸案的元凶
【答案】C
【解析】题干三条线索可表示为：
（1）甲元凶乙元凶
（2）甲元凶 且 乙元凶
（3）乙元凶 且 丙元凶
线索（1）和线索（2）为矛盾关系，必有一真一假。根据“三条线索只有一条是假的”可知线索（3）为真，即乙和丙一定是爆炸案的元凶，而甲是否是爆炸案的元凶不确定。
故正确答案为C
103、缺
104、一个人如果是智者，那么他一定是一位谦虚的人；而一个人只有认识到自己的不足，他才会谦虚。但是，如果一个人听不进别人的意见，那么他就不会认识到自己的不足。
由此可以推出：
A一个人如果认识到自己的不足，他就是一位智者
B一个人如果听不进别人的意见，他就不是一位智者
C一个人如果听得进别人的意见，他就会认识到自己的不足
D一个人如果认识不到自己的不足，他一定听不进别人的意见
【答案】B
【解析】第一步：翻译题干。
①智者谦虚
②谦虚认识到自己的不足
③听不进别人的意见认识到自己的不足
将③逆否和①②递推出：④智者谦虚认识到自己的不足听不进别人的意见
第二步：逐一分析选项。
A项：翻译为认识到自己的不足智者，是对④的肯后，但肯后得不到确定性的结论，排除；
B项：翻译为听不进别人的意见智者，是对④的否后，否后必否前，当选；
C项：翻译为听得进别人的意见认识到自己的不足，是对③的否前，但否前得不到确定性的结论，排除；
D项：翻译为认识到自己的不足听不进别人的意见，是对③的肯后，但肯后得不到确定性的结论，排除；
故正确答案为B。
105、母亲年龄是唐氏综合征筛查所考虑的风险因素之一。一般认为，母亲年龄越大，宝宝出现遗传异常的风险就越高。当卵子里有一条多余的21号染色体时，胎儿就会出现唐氏综合征。随着女性年龄的增长，出现此类异常的风险也随之升高。最近，一些专家开始对这种筛查方法提出质疑，认为遗传异常并不仅仅只是女方年龄的问题。
以下哪项如果为真，最能支持上述专家质疑？
A精子的21号染色体也可能粘连多余的遗传物质，父亲的年龄越大，制造精子过程出错的概率就越高
B造成宝宝精神健康问题的重点似乎并不在于母亲的“绝对年龄”，而在于父亲与母亲的“相对年龄”
C子宫基本不会随着年龄增长发生变化，只要激素水平充足，年老妇女的子宫也能够正常养育胎儿
D现代人因为环境以及生活习惯影响，容易产生基因突变，即便是健康夫妇也有生育“唐氏儿”的风险
【答案】A
【解析】第一步：找出论点和论据。
论点：遗传异常并不仅仅只是女方年龄的问题。
论据：无。
第二步：逐一分析选项。
A项：精子的21号染色体也可能粘连多余的遗传物质，父亲的年龄越大，制造精子过程出错的概率就越高，说明胎儿出现唐氏综合征不只是母亲的年龄问题，还有父亲的年龄问题，补充论据，当选；
B项：论点说的是遗传异常问题，该项说的是宝宝精神健康问题，话题不一致，无法加强，排除；
C项：题干论点说的是遗传异常是否与女性年龄有关，该项是在讨论年老妇女能否正常养育胎儿，遗传异常和正常养育胎儿不是一回事，话题不一致，无法加强，排除；
D项：环境以及生活习惯容易产生基因突变，使得健康夫妇也有生育“唐氏儿”的风险，并没有提到健康夫妇年龄的大小，不能确定女方年龄是否对遗传异常造成影响，无法加强，排除。
故正确答案为A。
根据以下资料，回答86～90题。
2015年末，我国规模以上高技术制造业共有企业26894家，比2010年增加1077家；占规模以上制造业企业数的比重为，比2010年提高1.3个百分点。2015年末，我国高技术制造业从业人员1293.7万人，比2010年增长；占全部制造业从业人员的比重为，比2010年提高2.9个百分点。
2015年我国高技术制造业实现主营业务收入116048.9亿元，比2010年增长；占全部制造业企业的比重为，比2010年提高0.8个百分点。2015年我国高技术制造业实现利润总额7233.7亿元，比2010年增长，增幅比其他制造业平均水平高出11.5个百分点；高技术制造业利润总额占全部制造业的比重为，比2010年提高0.5个百分点。
2015年我国规模以上高技术制造业投入研发经费2034.3亿元，比2010年增长，增幅比其他制造业平均水平高8.7个百分点。2015年我国高技术制造业申请发明专利7.4万件，比2010年增长；实现新产品销售收入3.1万亿元，比2010年增长。
106、2010年，我国高技术制造业实现新产品销售收入约多少万亿元？
A1.4
B1.5
C1.6
D1.7
【答案】A
【解析】根据题干“2010年……万亿元”，结合材料时间为2015年，可判定本题为基期计算问题。定位文字第二段材料：“实现新产品销售收入3.1万亿元，比2010年增长。”故2010年，我国高技术制造业实现新产品销售收入万亿元，与A项最为接近。
故正确答案为A。
107、与2010年相比，2015年下列高技术制造业的指标中哪项增长最快？
A利润总额
B新产品销售收入
C主营业务收入
D申请发明专利数
【答案】D
【解析】定位第二段、第三段材料可知：2015年我国高技术制造业实现利润总额比2010年增长、新产品销售收入比2010年增长、主营业务收入比2010年增长、申请发明专利比2010年增长。所以增长最快的是申请专利发明数。
故正确答案为D。
108、2015年，我国高技术制造业主营业务收入比2010年增加约多少万亿元？
A5
B6
C7
D8
【答案】B
【解析】根据题干“……增加……万亿元”，可判定本题为增长量计算问题。定位文字第二段材料可知：“2015年我国高技术制造业实现主营业务收入116048.9亿元，比2010年增长。”与2010年相比，2015年我国高技术制造业主营业务收入的增长量，与B项最为接近。
故正确答案为B。
109、2010年，我国制造业实现利润总额约多少万亿元？
A1.3
B1.7
C2.2
D2.8
【答案】C
【解析】根据题干“2010年……万亿元”，结合材料时间为2015年，可判定本题为基期计算问题。定位文字第二段材料：“2015年我国高技术制造业实现利润总额7233.7亿元，比2010年增长”，则2010年我国高技术制造业实现利润总额亿元；“高技术制造业利润总额占全部制造业的比重为，比2010年提高0.5个百分点”，则2010年高技术制造业利润总额占全部制造业的比重为；故2010年我国制造业实现利润总额万亿元。
故正确答案为C。
110、根据上述资料，下列说法错误的是：
A2010年，我国高技术制造业申请发明专利达3万件
B2010年末，高技术制造业从业人员占全部制造业从业人员的比重为12.2%
C2015年末，我国规模以上制造企业数是规模以上高技术制造业企业数的10倍以上
D2015年，我国规模以上高技术制造业投入的研发经费比2010年增加了1000亿元以上
【答案】A
【解析】A项：定位材料第三段：2015年我国高技术制造业申请发明专利7.4万件，比2010年增长。故2010年高技术制造业申请发明专利数万件，错误；
B项：定位材料第一段：2015年末，我国高技术制造业从业人员占全部制造业从业人员的比重为，比2010年提高2.9个百分点。故2010年末高技术制造业从业人员占全部制造业从业人员的比重为，正确；
C项：定位材料第一段：2015年末，我国规模以上高技术制造业共有企业26894家，占规模以上制造业企业数的比重为。则，故，即我国规模以上制造企业数是规模以上高技术制造业企业数的10倍以上，正确；
D项：定位材料第三段：2015年我国规模以上高技术制造业投入研发经费2034.3亿元，比2010年增长。，即增加了1000亿元以上，正确。
本题为选非题，故正确答案为A。
根据以下资料，回答以下问题。
2017年上半年，全国居民人均可支配收入12932元，比上年同期名义增长，其中，城镇居民人均可支配收入18332元，增长（以下如无特别说明，均为同比名义增长）；农村居民人均可支配收入6562元，增长。
按收入来源分，2017年上半年，全国居民人均工资性收入7435元，增长，占全国居民人均可支配收入的比重为；人均经营净收入2117元，增长，占全国居民人均可支配收入的比重为；人均财产净收入1056元，增长，占全国居民人均可支配收入的比重为；人均转移净收入2324元，增长，占全国居民人均可支配收入的比重为。
111、2017年上半年，全国居民消费支出主要数据按消费类别分，其指标的增长率超过全国居民人均消费支出水平增长率的有几个？
A4
B5
C6
D7
【答案】B
【解析】定位表格，可知全国居民消费支出增长率为，按消费类别分，超过全国居民消费支出增长率的有居住、交通通信、教育文化娱乐、医疗保健、其他用品和服务，共5个。
故正确答案为B。
112、2016年上半年，城镇居民人均可支配收入约为多少万元？
A1.4
B1.7
C2.1
D2.3
【答案】B
【解析】由题干“2016 年上半年…约为多少万元”，结合材料所给时间为 2017 年，判定此题为基期计算问题。定位文字材料第一段“2017年上半年…城镇居民人均可支配收入 18332元，增长”，代入基期计算公式， 万元。
故正确答案为B。
113、2016年上半年，全国居民人均工资性收入占全国居民人均可支配收入的比重约为：
A
B
C
D
【答案】B
【解析】由题干“2016年上半年…占…的比重约为”，而材料数据时间为2017年，判定此题为基期比重问题。定位文字材料第一段“2017年上半年，全国居民人均可支配收入12932元，比上年同期名义增长”，“2017年上半年，全国居民人均工资性收入7435元，增长”，代入基期比重公式 ，略大于。
故正确答案为B。
114、2017年上半年，人均财产净收入比上年约增加多少元？
A92
B102
C112
D122
【答案】A
【解析】由题干“2017年上半年…比上年约增加多少元”，判定此题为增长量计算问题。定位文字材料第二段“人均财产净收入1056元，增长”。代入公式， 。
故正确答案为A。
115、关于2017年上半年全国居民收入和消费支出主要数据情况，下列说法正确的是：
A生活用品及服务消费支出水平不足交通通信消费支出水平的二分之一
B城镇居民人均可支配收入超过农村居民人均可支配收入的3倍
C人均财产净收入同比增长率低于人均经营净收入同比增长率
D居住消费支出同比增长率高于医疗保健消费支出同比增长率
【答案】A
【解析】A 项：定位表格，可知生活用品及服务消费支出为 535 元，交通通讯消费支出为 1211 元。，正确；
B项：定位文字材料第一段，可知城镇居民人均可支配收入为 18332元，农村居民人均可支配收入为6562元。，错误；
C项：定位文字材料第二段，可知人均财产净收入同比增长率＞人均经营净收入同 4 比增长率，错误；
D 项：定位表格，可知居住消费支出同比增长率＜医疗保健消费支出同比增长率，错误。
故正确答案为A。
根据以下资料，回答91～95题。
116、2013～2015年，试验发展经费支出年平均增加：
A不到800亿元
B800多亿元
C900多亿元
D1000亿元以上
【答案】C
【解析】根据题干“2013～2015年……年平均增加……亿元”，可判定本题为年均增长量问题。定位表格材料可知，2013年的试验发展为10022.5亿元，2015年试验发展为11925.1亿元。故2013～2015年试验发展经费支出年平均增加量=亿元，C项符合。
故正确答案为C。
117、2013～2015年间，企业研究与试验发展经费支出同比增量大于1000亿元的年份有几个？
A0
B1
C2
D3
【答案】B
【解析】根据题干“2013～2015年间……同比增量”，可判定本题为增长量计算问题。定位表格材料倒数第三行，由增长量=现期-基期可得，2013年增长量=9075.8-7842.2=1233.6亿元，2014年增长量=10060.6-9075.8=984.8亿元，2015年增长量=10881.3-10060.6=820.7亿元。综上，2013～2015年企业研究与试验发展经费支出同比增量大于1000亿元的年份仅有2013年1个。
故正确答案为B。
118、2015年，我国研究与试验发展经费投入强度（研究与试验发展经费支出与国内生产总值之比）约为：
A
B
C
D
【答案】B
【解析】根据题干“2015年……（……与……之比）”，结合材料给出2015年的数值，可判定本题为比值计算问题。定位表格材料可知，2015年国内生产总值为689052亿元，研究与试验发展经费支出为14169.9亿元。故投入强度=。
故正确答案为B。
119、2012～2015年，基础研究经费支出占全国研究与试验发展经费支出比重最大的年份是：
A2012年
B2013年
C2014年
D2015年
【答案】D
【解析】根据题干“2012～2015年，…占…比重”,可判定本题为现期比重问题。定位表格材料可得：各年份比重，故 2012年；2013年；2014年；2015年，因此2015年基础研究经费支出占全国研究与试验发展经费支出比重最大。
故正确答案为D。
120、根据资料，下列选项错误的是：
A2012～2015年，基础研究经费支出年均不到600亿元
B2013～2015年，应用研究经费支出年增量逐年增大
C2015年，企业的研究与试验发展经费比政府属研究机构高5倍多
D2012～2015年，我国高校的研究与试验发展经费支出呈逐年递增趋势
【答案】C
【解析】A项：定位表格材料可得：2012～2015年，基础研究经费年均支出亿元，不到600亿元，正确；
B项：定位表格材料可得：各年份应用研究经费支出年增量分别为 2013年增量亿元；2014年增量亿元；2015年增量亿元，因此2013～2015年应用研究经费支出年增量逐年增大，正确；
C项：定位表格材料可得：2015年企业的研究与试验发展经费为10881.3亿元；政府属研究机构为2136.5亿元；故所求倍数为倍，选项描述为企业的研究与试验发展经费比政府属研究机构高5倍多，即前者是后者的6倍多，与结果不符，错误；
D项：定位表格材料最后一行可得：2012～2015年，我国高校的研究与试验发展经费支出是逐年增加的，正确。
本题为选非题，故正确答案为C。
根据以下材料，回答以下问题。
2016年，我国全年完成邮电业务收入总量43344亿元，比上年增长。其中，邮政业务收入7397亿元，增长；电信业务收入35947亿元，增长。邮政业全年完成邮政函件业务36.2亿件，包裹业务0.3亿件，快递业务量312.8亿件；快递业务收入3974亿元。电信业全年新增移动电话交换机容量7318万户，达到218384万户。2016年末全国电话用户总数152856万户（电话包括固定电话和移动电话两种），其中移动电话用户132193万户。移动电话普及率上升至96.2部/百人。固定互联网宽带接入用户29721万户，比上年增加3774万户，其中固定互联网光纤宽带接入用户22766万户，比上年增加7941万户；移动宽带用户94075万户，增加23464万户。移动互联网接入流量93.6亿G，比上年增长。互联网上网人数7.31亿人，增加4299万人，其中手机上网人数6.95亿人，增加7550万人。互联网普及率达到，其中农村地区互联网普及率达到。软件和信息技术服务业完成软件业务收入48511亿元。比上年增长。
121、2016年我国快递业务收入占邮电业务收入总量的比重为：
A
B
C
D
【答案】B
【解析】由题干“2016年…占…的比重为”，结合材料时间为2016年，判定此题为现期比重问题。定位文字材料可知，“2016年，我国全年完成邮电业务收入总量43344亿元”，“快递业务收入3974亿元”。根据比重公式可得，比重，B项最为接近。
故正确答案为B。
122、2013～2016年期间，我国移动宽带用户数同比增长最快的年份是：
A2013年
B2014年
C2015年
D2016年
【答案】A
【解析】由题干“2013～2016年…同比增长最快的年份是”，判定此题为一般增长率问题。定位统计图可知，2012年我国移动宽带用户数为23280万户，2013年为40161万户，2014年为58254万户，2015年为70611万户，2016年为94075万户。根据增长率公式，增长率，可得2013～2016年我国移动宽带用户数同比增长率分别为：
2013：；2014：；2015：；2016：。因此2013～2016年我国移动宽带用户数同比增长最快的年份为2013年。
故正确答案为A。
123、2012～2016年期间，我国固定互联网宽带接入用户的平均数是：
A18425万户
B22425万户
C25425万户
D27425万户
【答案】B
【解析】根据题干“……平均数是”，结合题干时间均在材料中给出，可判定本题为现期平均数问题。根据表格可得，2012~2016年我国固定互联网宽带接入用户数分别为17518、18891、20048、25947、29721万户。故2012～2016年我国固定宽带接入用户数的平均数，B项最接近。
故正确答案为B。
124、2015年我国电信业务收入比邮政业务收入多：
A14235亿元
B16235亿元
C18235亿元
D20235亿元
【答案】C
【解析】由题干“2015年…比…多”，结合材料时间为2016年，判定此题为基期和差问题。定位文字材料可知，“2016年…我国电信业务收入35947亿元，增长”，“2016年…邮政业务收入7397亿元，增长”。根据基期计算公式，基期，可得2015年我国电信业务收入比邮政业务收入多：，因此所求略小于18539，只有C项最为接近。
故正确答案为C。
125、关于我国邮电业务情况的说明，下列说法正确的是：
A2015年末，我国固定互联网光纤宽带接入用户与移动宽带用户的差额低于50000户
B2016年固定互联网宽带接入用户同比增长率高于移动宽带用户增长率
C2016年末，我国使用固定电话的总人数比移动电话的多
D2016年我国城市地区互联网普及率已超过一半
【答案】D
【解析】A项：定位文字材料和图表，2016年固定互联网光纤宽带接入用户22766万户，比上年增加7941万户；2015年移动宽带用户70611万户。根据基期量，则2015年固定互联网光纤宽带接入用户，，错误；
B项：定位文字材料和图表，2016年固定互联网宽带接入用户比上年增加3774万户，2015年固定互联网宽带接入用户数为25947；2016年移动宽带用户比上年增加23464万户，2015年移动宽带用户70611万户。根据增长率，则2016年我国固定互联网宽带接入用户同比增长率，移动宽带用户增长率，，错误；
C项：定位文字材料，2016年末全国电话用户总数152856万户（电话包括固定电话和移动电话两种），其中移动电话用户132193万户。固定电话用户，故2016年末我国使用固定电话的总人数比移动电话的少，错误；
D项：定位文字材料，互联网普及率达到，其中农村地区互联网普及率达到。农村地区互联网普及率和城市地区互联网普及率混合为互联网普及率，根据“混合居中”，可得农村地区互联网普及率（）互联网普及率（）城市地区互联网普及率，故城市地区互联网普及率超过一半，正确。
故正确答案为D。 | 0 | negative_file/2018公检法黑龙江卷.docx |
技术服务合同
(含技术培训、技术中介)
项目名称：
委托方（甲方）：
服务方（乙方）：
填写说明
一、“合同登记编号”的填写方式：
合同登记编号为十四位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区
、直辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四
位为合同登记序号，以上编号不足位的补零。各地区编码按GB2260？4规定填写。
二、技术服务合同是指当事人一方以技术知识为另一方解决特定技术问题所订立的
合同。技术服务合同中包括技术培训合同和技术中介合同。
技术培训合同是指当事人一方委托另一方对指定的专业技术人员进行特定项目的技
术指导和专业训练所订立的合同。
技术中介合同是指当事人一方以知识、技术、经验和信息为另一方与第三方订立技
术合同进行联系、介绍、组织工业化开发并对履行合同提供服务所订立的合同。
三、计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地、市（
县）级计划。不属于上述计划的项目此栏划（/）表示。
四、服务内容、方式和要求：
包括技术服务的特征、标的范围及效益情况；特定技术问题的难度、主要技术经济
指标；具体的做法、手段、程序以及交付成果的形式。
属技术培训合同的此条款填写培训内容和要求，以及培训计划、进度。
属技术中介合同此条款填写中介内容和要求。
五、工作条件和协作事项：
包括甲方为乙方提供的资料、文件及其他条件，双方协作的具体事项。
属技术培训合同此条款填写培训所需必要场地、设施和试验条件，以及当事人各方
应当约定的提供和管理有关场地、设施和试验条件的责任。
六、其他：
合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方
当事人约定定金、财产抵押担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作为
本合同的附件。
七、委托代理人签订合同时，应出具委托证书。
八、本合同书中，凡是当事人约定认为无需填写的条款，在该条款填写的空白处划
（/）表示。
依据《中华人民共和国合同法》的规定，合同双方就
项目的技术服务（该项目属 计划），经协商一致，签订本合同。
一、服务内容、方式和要求：
应当填写培训内容和要求、培训计划、进度；属技术中介合同当应填写中介内容和
要求。
二、工作条件和协作事项：
三、履行期限、地点和方式：
四、验收标准和方式：
技术服务或者技术培训按 标准，采用 方式验收，由
方出具服务或者培训项目验收证明。
本合同服务项目的保证期为
.在保证期内发现服务质量缺陷的，服务方应当负责返工或者采取补救措施。但因委托方
使用、保管不当引起的问题除外。
五、报酬及其支付方式：
（一）本项目报酬（服务费或培训费）： 元。
服务方完成专业技术工作，解决技术问题需要的经费，由 方负担。
（二）本项目中介方活动经费为： 元，由 方负担。
中介方的报酬为： 元，由 方支付。
（三）支付方式（按以下第 种方式）：
①一次总付： 元，时间：
②分期支付： 元，时间：
元，时间：
③其他方式：
。
六、违约金或者损失赔偿额的计算方法：
技术服务违反本合同约定，违约方应当按________________________规定，承担违
约责任。
技术培训违反本合同约定，违约方应当按________________________规定，承担违
约责任。
技术中介违反本合同约定，违约方应当按________________________规定，承担违
约责任。
（一）违反本合同第
条约定，____方应承担违约责任，承担方式和违约金额如下：
（二）违反本合同第
第约定，____方应承担违约责任，承担方式和违约金额如下：
（三）
七、争议的解决方法：
在合同履行过程中发生争议，双方应当协商解决，也可以请求________进行调解。
当事人不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的，双方商定，采用以下第____种
方式解决。
（一）因本合同所发生任何争议，申请________ 仲裁委员会仲裁；
（二）向________人民法院起诉。
八、其他（含中介方的权利、义务、服务费及其支付方式，定金、财产抵押担保等
上述条款未尽事宜）：
九、本合同有效期限： 年 月 日至 年 月
日。
甲方：________________________
代表人：______________________
年 月 日
乙方：________________________
代表人：______________________
年 月 日
| 0 | negative_file/技术服务合同(含技术培训、技术中介).doc |
| |
_________国_________公司（以下简称甲方）与外派海员_________（海员证号码_____
____，以下简
称乙方），就甲方雇佣乙方到其所属的_________轮担任_________（职务）工作，经双
方协商达成如下协
议：
一、聘用期限
甲方对乙方的聘用期限为_________个月，根据航行情况可适当提前或延后，但一般
不少于9个月不超
过14个月。聘用期满，船舶仍在航行或所在港口不便下船，甲方可延长本合同至该航次
结束。延长期内乙
方基本工资增长_________％。
二、工资及支付
乙方工资包括基本工资、固定加班费（星期六和星期日）和休假金（从乙方离开中
国之日起），从乙
方上船之日起至返回中国之日止按月计算，不足整月的按天计算。具体标准根据职务见
附件1。
乙方工资分家汇和在船领取两种支付方式，家汇薪为_________美元／月，其余工资
在船领取，领取
日为每月_________日。甲方应完全保障乙方获得租船人或其他有关方面给予的利益。
三、工作时间及加班费
乙方通常工作时间为每天8小时，每周40小时，星期六、星期日为固定加班，每周5
6小时为正常工作
时间，超过56小时之外的工作为额外加班。但通常情况下，每24小时内乙方应至少连续
休息8小时。如确
因工作原因不能保证，该情况每七天内只能出现一次。
乙方如系持证高级海员则只有固定加班费，如系普通海员，除固定加班费外，额外
加班时间应按小时
支付费用。固定加班费及额外加班费标准根据职务见附件1。
中国国内法定节日每年10天（春节3天，五一节3天，元旦1天，国庆节3天），乙方
在上述法定节日的
工资按双倍日基薪计算。
四、伙食费
乙方的伙食费标准为每天不低于4.5美元，具体的食物和物品供应依据甲方规定。
五、劳保用品
甲方按附件2的标准，为乙方提供安全生产所必须的劳保用品。
六、医疗及病假工资
乙方在合同期内受伤或生病，甲方负责承担住院、治疗、食宿等一切费用，并发给基本
工资。如经一年的
治疗后乙方仍不能康复，甲方可按照保赔协议的规定，一次性支付乙方费用后免责。
七、伤亡保赔
甲方按不低于香港雇员赔偿条例（香港法规282章）的规定标准，向有声誉的船东互保协
会投保乙方自离
开中国国境起至返回中国国境止的一切人身意外（包括疾病）险，并负责事后追偿。甲
方保证将所有赔偿
如数交付派出乙方的代理公司，并由代理公司全数交还乙方或乙方的法定继承人。
如乙方在合同期内
[pic][pic]
死亡，甲方除按上述保赔标准赔偿外，还须付清乙方所有应得收入、返还遗物、妥善安
置骨灰并支付丧葬
费。
八、航行区域
乙方服务的船舶应在_________航区航行，如需要改变航区，应事先与乙方代理公司及乙
方商量。
如甲方的船舶需驶往战争或类似于战争的区域或有战争危险的区域，甲方须与乙方
协商一致，并对乙
方的基薪和本合同第七条款中的所有保险和赔偿加倍。如乙方不同意航行，甲方负责将
乙方转船或安排回
国。 战争或类似于战争的区域或有战争危险的区域的界定以本合同第七款的船东互
保协会的最新规定
为准。
九、登船及遣返费用
甲方负责乙方因登船产生的费用，但乙方在船发生弃船、漏船事件时，需自行负担上
船的费用。
甲方负担乙方下述情况的遣返费用：合同到期；因病或因伤提前结束合同；因雇主原因
结束雇佣合同；船
舶灭失、搁浅或卖船；船舶被扣超过14天；航程中配偶、子女或父母生命垂危或死亡。
但甲方不负担下述
情况的遣返费用：乙方要求提前结束合同；乙方漏船、弃船；乙方因违约行为、违法行
为以及任何不当行
为而遭遣返。
十、规章制度的遵循
乙方应诚实、守信，恪尽职守，服从船长或上级的合理指令，并遵守以下规定：履
行自己的岗位职责
；不能保存任何凶器或枪支弹药；不得有任何不文明或不健康的行为，如吸毒、打架、
酗酒、吵架等；遵
守雇主为船舶正常航行而制定的规章制度，包括安全制度。
十一、合同终止及解雇费 甲乙双方均可提前一个月书面要求提前解除合同。
甲方因船舶灭失、搁浅、卖船等不可抗力作用，可提前解除与乙方的合同，但需支
付乙方解雇费用，
费用标准为：乙方在船工作不足6个月，发给2个月的工资；超过6个月，发给1个月的工
资。如不可抗力作
用导致乙方物品损害或灭失，甲方应予以赔偿，但数额不超过_________美元。 乙方
违法或有等严重
或实质性违约行为时，甲方可要求提前解除合同，并不需支付解雇费。
十二、争议处理 甲乙双方在履行合同过程中产生的争议，首先应由甲乙双方协
商解决，乙方的代
理公司有权代表乙方及家属出面协调。如果协商不成，凡因本合同引起的或与本合同有
关的任何争议均应
提交香港国际仲裁中心，按照该中心有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁为终局裁决，对双
方均有约束力。
十三、合同文本及生效 本合同正式文本及附录一式两份，各用中文和英文书就
，双方各执一份。
两种文本具有同等效力。本合同自双方共同签署之日起生效，至合同双方规定的一切责
任、义务履行完毕
后结束。
雇主（签字）：_________ 海员（签字）：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
[pic][pic]
| 0 | negative_file/雇佣协议【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
设计意图：
数的组成是数概念教育内容中的一个重要部分，以往幼儿学习时，经常会出现机械记忆
的情况，有些虽然开始关注孩子的操作但是多以“就事论事”地摆弄桌面材料为主，比较
单一、乏味。新《纲要》中关于数学领域的目标定义为“能从生活和游戏中感受事物的数量
关系并体验到数学的重要和有趣。”而保龄球就是孩子们生活中常玩的一个合作体育游戏
，整个活动以保龄球馆为游戏情节线索，以儿童思维发展的理论为依据，设计了三部曲
：操作体验——归纳提升——迁移运用，让幼儿在操作中体验快乐，积累经验；在交流、归
纳、提升中发现一些简单的规律，在迁移运用中提升解决日常生活问题的能力。
活动目标：
1、探索发现将数字10分成两个部分时，可以有不同的结果，并能分出10的所有组数。
2、能够在观察的基础上，分析比较多组分和记录的相同点和不同点，并能用符号表示，
体验互换、互补关系。
3、在游戏活动中巩固10以内数的组成，体验参与活动的乐趣。
活动准备：
保龄球若干 记录表 皮球 投影仪 奖品 抽奖箱
活动过程：
一、幼儿游戏，记录结果
1、引题：乐乐保龄球馆今天开业了，你们想不想去尝试一下？我们先来看看这张记分表
，它能告诉我们什么？
2、介绍规则：等会三个小朋友一组，请你们商量一下谁先玩，谁记录，谁捡球，商量好
了到老师地方领一张记录表，请你看清楚记录表的左上角是数字几，就到几号保龄球馆
玩。
3、游戏与记录
二、交流结果，梳理经验
1、交流结果
师：你是怎么记录的？
2、引导梳理
教师提升：10个保龄球可以分成3个站着的和7个倒的。3和7合起来是10。
3、探索互换规律
4、用已知规律整理记录表
师：在老师表格里面找不到的记录你们还有吗？是不是你们打保龄球的所有记录都在这
上面了？
师：现在请你们三个人一组将记录表用自己的方法整理一下，让它有次序、很整齐、也
记得牢、不会漏掉、也不会重复。
幼儿交流记录表。
三、颁奖活动，迁移经验
1、交待规则
师：你们看这是什么？（出示抽奖箱）抽奖时间到了！每个小朋友可以到抽奖箱里摸一
张奖券，请你们看清楚是几元的奖券，每张奖券只能领两种奖品，两种奖品合起来的价
格刚好是奖券的面额。
2、领取奖品
3、交流分享
师：你拿的是几元的奖券？你用这奖券领了哪两样奖品？
| 0 | negative_file/大班数学教案：保龄球馆.doc |
年会小品剧本《公园约会》
小品剧本《公园约会》
（喜剧小品剧本） 编剧：杜国庆
> 人物： 孙 勇 男 二十多岁 简称：孙
> 王晓丽 女 二十多岁 简称：王
> 李 楠 男 二十多岁 简称：李
>
> 时间：一天上午
>
> 地点：公园一角
>
> 幕启：[舞台中央放置一张排椅，孙勇左手拿着一束玫瑰花，右手拿着一份报纸，坐在排椅上，边看报边等待自己女友的到来。李楠的西裤口袋里装有直径约1cm、长约100cm的绳子一条，手拿一束玫瑰花，从舞台左侧慢悠悠地走上。
> 李：（走到大约为舞台的1/4处止住脚步，面向观众）嗨！出国留学整两年，回国探亲新发现！这家乡的变化可真是万万千哪！今天正巧星期天，女友约我公园来见面，（模仿女友，温柔地）“阿楠，公园的老地方，不散不见！”（自我陶醉地微笑）哎不过说真的，我那女朋友，那是百里挑一（稍停顿）野蛮得很哪！不过我就是喜欢她这野蛮劲儿。今天第一次对我是这么温柔啊。（面向排椅处）哎，到了，就是这儿。
> [李楠走到了排椅前，看见了正在看报的孙勇。
> 李：（面向观众，自言自语）哎这人怎么有点儿面熟呢？
> 孙：（听见了李楠的自言自语，随即将玫瑰花和报纸放在排椅上，仔细地端详起李楠来。）哎？是啊！
> 李：请问你是……？
> 孙：（站起身，走到李楠的跟前，惊讶地）哎？阿楠？
> 李：（惊讶地）阿勇？
> 二人齐：哎呀！（稍停顿）（随后李楠将手拿的玫瑰花放在排椅上）哎呀！（与此同时，二人均欣喜若狂，孙勇躬下身子用双手拍打自己的双膝；李楠双脚原地跳跃的同时，紧紧自己的裤腰带）老??同??学！哈！哈！哈！（紧紧地握手）
> 李：哎呀，阿勇，没想到能在这儿见到你啊。
> 孙：我也是啊！
> 李：这可真是咱们的一次呕吐哎不是那个偶遇呀！
> [二人哄然一笑。
> 孙：（指着排椅）来，坐！坐！
> 李：好！
> [二人走到排椅前坐下，李楠坐到排椅的左侧，孙勇坐到排椅的右侧。
> 李：哎，阿勇，自打初中毕业后，你小子在哪儿发财啊？
> 孙：我先是在一家工厂做库管，后来攒下一点儿钱又贷了一笔款，在城里开了一家星级宾馆，直到现在的花开春暖。
> 李：行啊！阿勇。
> 孙：哎，阿楠你呢？
> 李：喔，我在国外留学整两年，思乡之情荡漾天地间，前些日子一切打点好，回国探亲是情意绵绵哪！
> 孙：行啊！阿楠，有出息啊！
> 李：哎，今儿你怎么老寿星驾鹤??到此一游啊？
> 孙：喔，和我女友约会，你呢？
> 李：彼此彼此啊！
> 孙：嘿！你我二人同时在此和女友约会，这真是难得的巧合啊！
> 李：是啊！
> 孙：哎？约完会，到我那儿喝两盅去？
> 李：好啊？八年了，咱哥俩得好好叙叙旧！
> 孙：就这么说定了！
> 李：说定了！
> [此时，王晓丽从舞台的右侧走上。
> 李：（看见了正在向自己走来的王晓丽，于是兴高采烈地）哎，我的野蛮女友来了！（面向王晓丽）晓丽！
> 孙：（转身回头看见了正在向自己走来的王晓丽，于是高兴地面向王晓丽）晓丽！
> [随后，二人便各自拿起放在排椅上的属于自己的那束玫瑰花。王晓丽走到孙勇和李楠面前止步。
> 李：（指着王晓丽，面对孙勇，骄傲自得地介绍）阿勇，给你介绍一下，这位就是我的野蛮女友??晓丽。
> 王：（指着孙勇，面对李楠，若无其事地介绍）阿楠，给你介绍一下，这位是我的热心男友??阿勇。
> 李：嗯？
> [刚才骄傲自得的李楠此时惊讶得目瞪口呆，而孙勇却神气起来。
> 王：（指着李楠，面对孙勇，若无其事地介绍）阿勇，这位是我的痴心男友??阿楠。
> 孙：嗯？
> [此时，孙勇也惊讶得目瞪口呆，随后孙、李二人面对面，同时指着王晓丽。
> 孙、李二人齐：（异常惊讶地）她是你（重音重读）的女朋友？
> 王：（惊讶地）你们俩认识？
> 孙：岂止认识啊！
> 李：初中时的同学！
> 孙：哎，晓丽，这是怎么回事啊？
> 李：（面对王晓丽，生气地指着孙勇）对呀！你跟他是怎么回事啊？
> 王：阿楠，阿勇，请听我解释。是这样的。（面对阿勇）阿勇，我和阿楠是高中时开始热恋的情侣一对，他对我是情深意浓、痴心一片。（面对阿楠）阿楠，我和阿勇是去年冬天认识的。那是一个寒冷的夜晚，寒风凛冽，大雪纷飞。我独自一人行驶在回家的路上。突然从马路两边窜出来三个坏人，拦住了我的去路。正在这个时候，阿勇出现了，他三下五除二，打跑了那三个坏人。当时我非常感激他，他对我更是一见钟情。后来，我俩就发展到今天了。一个情深意浓的阿楠，一个有恩于我的阿勇，我不知该选择你们其中的哪一个才好，所以约你们出来，解决此事。
> 李、孙二人齐：（顿时恍然大悟）喔！三角恋哪！
> 孙：怪不得阿楠也在这儿约会呢。
> 李（大声地）嘿！阿勇，我对晓丽是痴心一片！非她不娶！
> 孙：（大声地）我对晓丽是一片痴心！非她不婚！（随后，将手拿的玫瑰花放到排椅上）说吧！是你死还是我活？（摆开架式）
> 李：（将手拿的玫瑰花放到排椅上）废话！当然是你死我活了！（摆开架式）
> 王：（接过话茬）嘿！嘿！我说二位，我约你们出来，不是来打架的！和平解决！好家伙，让旁人看见，还以为我在耍猴呢！
> 孙：（面对王晓丽）跟他和平解决，我怕他吓得尿裤子！
> 李：（接过话茬对孙勇）跟你和平解决，我怕你感动得叫我爸??！
> 孙：欹！既然叫了，我暂且答应了吧！
> 李：嘿！你简直不可理谕！还让我到你那儿去喝酒，呸！我怕你摆鸿门宴！
> 孙：呸！给你摆鸿门宴，我怕损伤我的大脑细胞！怕我这个优秀青年被你给污染喽！
> 李：哎，那咱们就比一比，在各方面，看谁更优秀，看谁更爱晓丽！
> 王：（接过话茬）哎，对，你们俩就比一比，看谁到底更优秀！
> 孙：行啊，比就比！
> 李：（面对孙勇）要说我爱晓丽呀，那是好有一比：（面对王晓丽）晓丽晓丽我爱你，就像老鼠爱大米。好似花猫爱吃鱼，一口一口吃掉你。晓丽，你看我爱你有多深？
> 王：要问你爱我有多深，狗熊代表你的心。
> 孙：（面对王晓丽，抒情地）要怪就怪那一场大雪让你迷了回来的路，爱就在刹那间从我心头涌出。要说我爱你爱得是迷失了方向，爱你爱得连破鞋都搞不上！对吧，晓丽。
> 王：（抒情地）没有星星的夜里，我用目光勾引你，你对我的情，你对我的爱，有如那瓢盆与锅盖！
> 李：嘿！阿勇，在才艺上你能比得了我吗？我会歌唱你会吗？本人不仅能唱还能改。（面对王晓丽）哎，晓丽，下面我给你来一首由我改版的歌曲《东北人都是活雷锋》你听怎么样啊。
> 王：嗯
> [此时，李楠将双脚原地跳跃，同时紧紧自己的裤腰带。
> 李：听好了啊。
> [李楠用歌曲《东北人都是活雷锋》的旋律清唱下面的歌词。
> 李：老张开车去东北，（大声地嚷）铛!!!（愎原）撞了！肇事司机耍流氓，（大声地嚷）噌！！！（愎原）跑了！多亏一个东北人，送到医院缝……
> [此时王晓丽被逗得哈哈大笑。
> 孙：（打断李楠的清唱）哎，停！停！就你这改版还不如原版的精典呢！哎呀，这真是一曲高歌千张嘴，乐在回肠荡气中啊！
> 王：真是太逗了！
> 孙：我呢虽然不会唱歌，但我会讲故事啊，尤其擅长鬼故事。哎晓丽，下面我就给你讲一则鬼故事啊。
> 王：嗯。
> [王晓丽略显害怕。
> 孙：在一个漆黑的深夜，正值午夜十分，山里的一个迷路人正在努力地寻找着自己的归途。
> [此时，李楠掏出装在口袋里的绳子，偷偷地走到孙勇的身后，用绳子偷偷地捆住孙勇的两小腿，最后再偷偷地返回到原地，而王晓丽越听越显害怕。
> 孙：（紧接上句）四周是死一般地寂静啊，突然，他看见在他前面不远处的一座孤坟里，冒出了一个身着清朝官服，头戴清朝官帽，一副青面獠牙，似人非人，似鬼非鬼的怪物正缓缓地向他逼来。把这迷路人吓得脸色青紫、口吐白沫，边用手指着前面的怪物，（同时表演：左手伸出食指指向前方）边大声嚷道！
> 李：（抢过话茬大声地嚷）僵尸??！
> 王：（听到“僵尸”二字立刻吓得边向后退边大叫）啊??！
> [孙勇见此情景想走过去哄王晓丽，并向她解释，不想两小腿被捆，只好双腿并行跳跃着去追王晓丽。（同时双手向前平伸，如同僵尸走路一样。）而越追，王晓丽却吓得越向后退。而王晓丽越向后退，孙勇却越是向前追。（在舞台上绕着舞台转圈，约15秒钟）
> 王：（边向后退边喊）啊！僵尸！
> 孙：（边追边解释）晓丽！是我！
> [随后，李楠赶到王晓丽的面前，王晓丽赶紧躲到李楠的身后止住脚步。李楠将双脚原地跳跃，同时紧紧自己的裤腰带。
> 李：晓丽！别怕，我来保护你！（摆开架式）
> 孙：（追到李楠的面前止住脚步，急切地解释）是我，晓丽，我是阿勇啊！
> [王晓丽吓得回过神儿来后，仔细一看，原来是孙勇。
> 王：阿勇？我的妈呀，吓死我了！真是太吓人了，怎么讲这么吓人的故事啊！讨厌！
> 孙：这是谁把我的腿绑住了！真是的！（随后，将绑在腿上的绳子解开，解开后将绳子放在排椅上）阿楠！甭问，这准是你干的！你没事绑我腿干吗呀？
> 王：（面对李楠）对呀，你没事绑他腿干吗呀？害得我以为真的是僵尸呢！真是的。
> 李：（面对王晓丽）我想测试一下他的智商。
> 孙：（抢过话茬）有你这样测的吗？再说了，就凭咱这智商，那还用测吗？当时美国入侵伊拉克，那都是我给策划的。
> 李：吹吧！你，既然这样，那我给你出道谜语，你能猜出来吗？
> 孙：谜语？说吧，没有我猜不出来的！
> 李：听好了啊，说猪八戒化妆??打一歌名，猜得出来吗？
> 王：（接过话茬）猪八戒化妆？
> 李：对。
> 孙：打一歌名？
> 李：嗯，猜得出来吗？
> 孙：让我想想，（沉思片刻）嗯……羽?泉的《最美》？
> 李：不对。还是我来给你唱一唱这首歌吧。（清唱歌曲《自己美》的片断）我把梦揉成团塞进大纸箱，上面写轻拿轻放……
> 孙：哎，对！想起来了！是……
> 李：周鹏的……
> 孙：（紧接话茬，大声地）《自己美》！
> 李：欹??！对喽??！
> 孙：（兴高采烈地）哎，我猜对喽！是《自己美》哟！《自己美》哟！
> [王晓丽听出了其中的语意，忍不住地笑了起来。
> 李：（面对王晓丽）就让他自己慢慢地美去吧。
> [此时，王晓丽在一旁更是哈哈大笑了。
> 王：（面对李楠）你可真逗啊。
> 孙：（紧接上句）《自己美》哟！（慢慢地明白了其中的语意）（稍停顿后自言自语）哎？不对呀，他这是在变向地骂我呀，（沉思片刻后心生一计）嗯！（面对李楠）哎，阿楠，你测了我的智商，我也该测测你的了吧！
> 王：（接过话茬）对！也测测他的智商。
> 李：行啊！说吧，我洗耳恭听。
> 孙：请接第一题，我这儿也是一道谜语，听好了啊。
> 李：嗯！
> 孙：谜面是：好久不见我的王八了??也打一歌名。
> 李：嗯……林志炫的《回头想想》！
> 孙：不??对！
> 李：嗯……黎明的《梦想成真》！
> 孙：不??对！
> 李：那就是赵薇的《住事难忘》！
> 孙：也不对！
> 李：那就不知道了。
> 孙：完了吧，智商有问题了吧，（面向观众）小样，还涮起我来了。（面向李楠）还是我来告诉你答案吧！以后再有人问你：好久不见我的王八了??打一歌名。答案记住喽！说好久不见我的王八了。
> 李：答案是……？
> 孙：《真的好想你》呀！
> [此时，王晓丽被逗得哈哈大笑。
> 王：哎呀，阿勇，你比他还逗呢。
> 李：嘿！（面对王晓丽，用手指着孙勇，生气地）他这是变向地骂我呀！
> 孙：（接过话茬）刚才你不也骂我了吗？
> 李：嘿！（无言以对随即转身面向王晓丽）我说晓丽，如果嫁给他，那你可得做好心理准备啊。
> 王：怎么啦？
> 李：他爸简直就是个狐狸精！
> 王：（惊讶地）狐狸精？
> 李：哎不是那个，说错了，是呼噜精啊，睡觉打呼噜，那是他爸的业余爱好。
> 王：哦。
> 李：呼噜打得那真叫一个绝啊！吵得街坊四邻不得安宁。有一次，愣把对门的玻璃窗给震碎了。
> 王：（惊讶地）把玻璃窗给震碎了？
> 李：嗯，人家对门的刘大妈找上门来了，他爸还睡得正香呢。（模仿刘大妈与孙勇之父亲的对话）“嘿！嘿！嘿！我说老孙！醒醒别睡啦！睡觉打呼噜，你瞧瞧你办的好事儿！”他爸揉揉眼，一看对门窗前的碎玻璃。“哎哟！真对不住您，回来我买一块儿，给您安上。”“谁说这玻璃窗啦？要是光玻璃窗一样，我还不来找你呢。我们家那几只老母鸡被你吵得已经仨月没下蛋了！好家伙，你的呼噜真是堪称世界之最啊！明儿你赶紧去申报世界吉尼斯！”“哎哟！我哪儿敢呢，这没申报就把街坊四邻给吵成这样，如果申报了，地球还不得让我给整爆炸喽啊！您放心，以后绝对不会再有类似的事情发生了。”这刚送走了刘大妈，又来了张二婶。（模仿张二婶与孙勇之父亲的对话）“哎呀，老孙哪！真是太谢谢你啦！来，吃糖！”这句话当时把他爸给弄蒙了。“哎，他二婶，怎么啦？无缘无故，这是从何说起啊？”“我们家的那条母狗啊，听了你的呼噜，怀孕了！”他爸一听，吓得出了一身冷汗。“什么？怀孕了？”“听我慢慢跟你讲啊，上个月给我们家那条母狗配种，可怎么也配不上。前些日子又去了，可自打听完你的呼噜后，一检查，居然真的怀上了。所以才来这儿道谢的。”
> 孙：（抢过话茬）那你妈呢？你妈恐怕比我爸还厉害呢！
> （走到王晓丽跟前）哎晓丽，我跟你说，他妈整个一排气管子！放的屁那是惊天动地！泣鬼神哪！
> 王：有那么厉害？
> 孙：可不是嘛，初中时，有一次我去他家玩儿，只见他妈在院子里弯腰一撅就听“啪”“啪”两声，从天上掉下来两只大雕！好家伙，赶上《射雕》里的郭靖了，这可真称得上是“一屁双雕”啊！（面对王晓丽）哎，晓丽，知道国际上有名的“9.11”事件吗？
> 王：那谁不知道啊，是恐怖分子撞击美国五角大楼嘛。
> 孙：要提起这“9.11”事件，美国总统还得感谢他妈呀！
> 王：（惊奇地）怎么着？
> 孙：要没他妈的顶力相助，美国那五角大楼被恐怖分子撞得比现在还得惨呢！当时，他妈朝着美国的方向就是一阵狂轰烂炸呀，结果，恐怖分子就把美国的五角大楼给撞偏了。
> 王：喔，原来如此啊。
> [此时，舞台上播放一声发射炮弹的声音。
> 孙：听！他妈又来劲了，这指不定又死多少只雕呢？
> 李：（生气地）我看还是你爸厉害！绝对是你爸厉害！
> 孙：你妈厉害！就是你妈厉害！
> [李楠边和孙勇吵嘴边将孙勇向舞台右侧推，推到约为舞台的1/4处止步，此时，王晓丽站在舞台左侧等候。
> 李：（小声地）我说阿勇，咱们俩这样争下去，恐怕谁也争不到晓丽。（沉思片刻）不如这样，你我二人假意和晓丽分手，然后，咱们转身就走，这时候，晓丽肯定会急得来追咱们，看晓丽来追谁，谁就拥有晓丽，你看如何？
> 孙：妙哉！对！就这么办！走！
> 李：走！
> [孙勇、李楠二人走到王晓丽的跟前止步。
> 李：晓丽，我和阿勇是八年前的好朋友，不能因为三角恋而失去深厚的友谊，所以，我们打算共同退出，和你分手。
> 孙：对！再见！晓丽。
> 李：晓丽，再见！
> [孙、李二人同时向舞台的右侧慢慢地走着，边走边回头张望。与此同时，王晓丽蛮不在乎地面向观众。
> 王：嗯！分手好啊。（稍停顿）看来还是我的阿强好啊。对！找阿强去！
> [王晓丽快步地向舞台左侧走下，此时，孙、李二人回头看见了王晓丽并未向自己追来，反而反向走去，于是，二人急忙转身去追王晓丽。
> 孙、李二人齐：（边跑边喊）晓??丽！
> [孙、李二人匆匆向舞台左侧跑下。 | 0 | negative_file/年会小品剧本创意节目策划《公园约会》.docx |
解决问题的基本方法
— [七 步 成 诗]
如图所示的解决问题的七个步骤]
Step 1 Step 2
陈述问题 分解问题
（树图）
Step 3
消除非关键问 题（漏斗法）
Step 4
制定详细的工 作计划
?
…
.
…
.
…
.
…
.
Step 5
Step 6
Step 7
进行关键分析 综合结果并建 立有结构的结 论
整理一套有力 度的文件
一周结果， 然后再来！
•…...
•…...
第 一 步 - 阐 述 问 题
清晰阐述问题的特点
清晰地阐述要解决 的问题
•一个主导问题或可靠性很高的假设
•具体，不笼统
•（而不是问题的罗列或一种无可争议的主 张）
•行动性强
•以决策者下一步所需的行动为重点
解决问题的实例-公共图书馆
公共图书馆面临着大家抱怨它不能提供 信息服务的问题
图书馆是否应努力改善对会员的服务? 能否采取不同的图书馆管理方法以改善
对会员的服务？
图书馆有哪 些改善会员服务的可能？ 是通过延长时间，更好地选择书刊，还
是在现有的预算内改善编辑目录使借阅 更加容易？
评 价
事实的陈述
无可争议
太空泛
具体，行动性强
其他方面：问题的背景情况
1.决策者
•哪些是你的听众？
4.成功努力的标准
•决策者如何判断是否可行地解决 了问题？
•他/她所关心的是什么？
2.影响决策者的主要因素
•哪些是他们对决策比较关心的问 题
•你如何解决互相冲突的安排？
5.主要衡量标准
•哪些是衡量成功的主要变量？
3.解决问题的时间安排
•需要多快的答案？
6.所需的准确度
•需要何种准确度？
问题背景情况的实例-公共图书馆
1.决策者
•图书馆馆馆长
•理事会
•市长
2.影响决策者的主要因素
•图书馆馆长
•任职及理事会的批准在12月后到期
•已任职7年
•将在9个月后重新选举并面临着赋税增加 但没有提供足够服务的压力
3.解决问题的时间安排
•必须在6个月后进行改善，所以必须在
2个 月后解决
4.成功努力的标准
•改革必须同图书馆的使命一样
•所计划的改革必须在6个月内可以实施
•改善必须在6个月内可以衡量并有所显现
•因为图书馆的工作人员是主要的改革实 施者，所以他们必须支持
5.主要衡量标准
•不超出预算
•调查结果是客户满意度有所改善
•发给市长报纸或图书馆长的表扬信
6.所需的准确度
•对所需变革种类的强有力的指导比精确 细致更为重要
•但不能超出预算
步骤2-分解问题
逻辑树
问题陈述
问题/假设1
问题/假设2
问题/假设3
更小的问题
更小的问题
更小的问题
更小的问题
更小的问题
更小的问题
为什么使用逻辑树
1.将问题分成几个部分使
•解决问题可以分成能够解决的几 个部分
•将不同部分按轻重缓急区分
•将岗位责任制执行到各人
2.保证完整地解决问题
•将问题的各个部分解决好,即可解 决整个问题
•所分问题的各个部分各不相同,而 且包括了各个方面(即没有重复没 有遗漏)
3.使项目小组共同了解解决问题的 框架
4.协助重点使用组织框架及理论
逻辑树的三种类型
类型 描述 推论的因素
什么/
如何
？
原因
是
？
否
推论
以假设 为主
问题图
•首先确定问题， 然后将问题分成 不同的部分
•先给出解决问题 的假设方案，然 后举出所需的充 足原因来验证或 推翻这个假设
•列出关键问题， 使之通过是或否 来回答，然后按 照采取相应行动 的逻辑顺序排序
•行动，标准问 题话题
•原因
•利用推论及假为的 逻辑树来找出问题
•按照问题阐述逻辑 树的结论
•通常在后面程序利用 问题图来构成选择答 案
分解问题的许多方法
横向的特点
程序流程 准备土地 准备材料 石砌砖
合适的砖头
和好的灰
纵向特点
标准
有技能的劳力
好天气
种埴棕榈树的投资回报树形分析
产量
棕榈产品
销售收入 价格
经营棕榈产品
利润 产量
投资回报
种植成本
工厂房产
种植投资
基础建设
耕地部门的问题
Agri如何以 最盈利的方 式来扩大
如何从成熟种 植中获得最大 利润？
如何提高棕榈产 品的销售收入？
如何降低经营成 本？
如何达到最 高价格？
如何提高产 品产量？
房产经营成本？ 经营工厂成本？ 总公司成本？
如何改善 改进纸张交 易？
如何提高每公顷 产量？ 如何提高提炼率？
60，000h？
如何以最低成 本快速开发6万 顷？
能降低开发时 间吗？
能降低开发成 本吗？
能否并行开展行动？
能否减少单独行动？
收购土地土？ 二年土地？ 农经？（养殖、种 植）？ 民用基础建设？ 建厂？
选择方案3实例-公共图书馆
能
没有新的经
意义 开始改善；衡 量改善结果
半年后图书馆 能否改善读者 服务？
能 费能否改善
不能
不能 能否从其 他经营资 金调拔资 金？
能 调拔资金；进行 改善；衡量改善 结果
不能 寻找富有的人为 进行改善捐款， 使图书馆永远得 到认可
继续目前的经营 方式；图书馆馆 长将下台
步骤3-淘汰不重要的问题
淘
汰
的
问
题
问题陈述
问题1
问题2
问题3
•经常反复推敲过程中的第 一步
-假设/理论及数据之间的 联系
-使用80/20的思考方式
•重点努力解决最重要的问 题
•不仅要常问“那又会怎 样”…而且还要问你忘了什 么
•进行一项较难的研究分析 时淘汰不重要问题是掌握 合理的工作风格的关键
步骤4-制定详细的工作计划
问题 假设 分析 工作 来源
•从逻辑树的末端
…. ….
…. ….
责任人
/时间安排 最终成品
定 开始
义 •要点的定义从
“重要问题”到没 有“解决的问 题”，要适当描述 而使回答“是”或
“否”即可，且有 详细的行为作为 背景
如 •确保每一问题尽
何 可能详细和具体
做
好 •在需要时进一步 细分
•假设是关键或可 能解决方案的一 种描述，它包括 用以回答“是”或
“否”的原因。
•列出各种假设用
•第一线观点
•自己的观点
•同事的观点
•与同事讨论
•提炼假设
•调整分析的先后 次序
•对模型描述的 分析可深入从而 证明假设成立或 不成立，从而解 决关键点
•决定决策过程
•决定决策程度
•简单例子
•反复判断
•资料来源说明用 于分析而获取资 料的方式和出处
•确定资料来源
•决定分析方法
•确定那些获取资 料，进行分析的 人的责任
•决定谁做分析
•决定时间表
•最终成品是指分 析结果的描述
•画鬼图
•写故事
好的工作计划
细节 在绩效下降 之前什么情 况较普遍
用2-3页的工作计划来指导2-4周内的 工作
细节 假设 分析 资料 来源 负责/时间
用时间表来监控更长时间范围内的 活动
1 2 3 4 5 6 7
活动1 活动2 活动3 总结 活动1 活动2 活动3 总结
避免过分详细、百科全书一样的工作计划：没有人读他们，它们会在3周
内失去时效， 没有人愿意去再读它们
详细的工作计划-公共图书馆实例
问题 假设 分析 来源 职责/时间安排
•为什么业绩下 降
•新图书馆大 楼重新安排了 图书收集位置
•搬家前后图书馆 的平面图例
•分析用途、交通 类型、所用路途
•分析由于根本原 因产生的抱怨
•图书馆平面图蓝图
•发行量记录
•交通因素
•抱怨图书馆记录
•图书馆的步行路程
•重点客户群
工作计划的最佳做法
•提早
•经常
•具体
•综合
•里程碑
•不要等待数据 或任何其他因素
•通过反复的仔细分析数据来加以修改、补充和改善
•具体分析，具体资料来源
•同项目小组成员一起检测，尝试其他假设
•有序地工作--使用80／20方法按时交付
步骤5-关键的分析
原则
•以假设和产品为主
•经常反复地进行假设和数据分析之间的联 系
•尽可能地简化分析
•仔细分析之前估算数量级
•使用80/20及简便的思维方法
•从专家那里得到数据
•对新数据采取灵活态度
•同项目小组共享良计
•对困难有所准备
•勇于创造
评注
•不要只拘泥于数字--要提问“我要回答什么问 题？”
•不要绕在一个地方
•不轻信大的线性计划及其联系
•开阔视野
•避免钻牛角尖
•经常给出比“图书馆数据”更清晰的指导方向
•应记住你所提出的假设有可能被推翻
•检验你的观点
•细心观察，开阔眼界
•寻找突破性观点
以事实为依据，以假设为驱动的分析方法
目的 作法 效果
•以事实为依据
•以假设为驱动
•偏爱数据及其分析，轻视观点和 印象
•尽量利用巳知事实和经验
•破除保守观念，产生新思 想，结论更有说服力
•节省时间
进展 由下至上的 逻辑分析法
时间
进展 以假设为驱动 的方法
时间
引 言 标题` 所用的单位
•定量的图 饼图 条形图等
•定性的图 流程图 地图
•组织结构图等
脚注： 资料来源：
步骤6--综合分析调查结果，并进行讨论
使用情况，复杂性及解决方法
金字塔结构
或者
主要结论
情况 陈述所在问题的情况
子 论 点
子 论 点
复杂性
将困难之处详细列出 以改善情况
辅助数据
辅助数据
辅助数据 辅助数据
解决方法
摆出可能解决途径
选择方案树形分析
问题
问题
问题
是 行动1
否 行动2
是 行动3
否 行动4
讨论实例-公共图书馆
情 况
复杂性
解决方法
•尽管图书馆在社区中的地位不错，但是越来越多的人抱怨不能从图 书馆得
到所需的资料
•图书馆的新楼同旧楼截然不同
•放书的架子是固定的，不象旧楼的架子那样可以移动
•而且，因为新楼占用了资金，后两年没有改造资金
•图书馆应当
-将常用的图书馆资料（例如旅游用书，有关神奇的书籍）放在图 书馆的前面
-准备一个广泛的培训计划来告诉读者新馆的平面布置
-将今后6个月买新书的资金为读者购置各处的标志和指南
供项目小组讨论和修改的-公共图书馆
尽管图书馆在社区中的地
位不错，但是越来越多的
人抱怨不能从图书馆得到 所需资料
尽管图书馆以往同社 区有着良好的关系， 但人们对它的抱怨已 有很多
图书馆应立即采取行 动，但苦于经费不足
应采取减少抱怨的三 种行动
同以往相 比，现在 的抱怨是 以前的四 倍
投诉主要 是因为很 难得到旅 游用书， 及有关神 奇方面的 书籍
越来越多 的不满已 引起媒体 的关注
抱怨大多 是因为盖 新楼所带 来的变化
后两年没 有资金预 算
将常用的 资料搬到 图书馆的 前面
给读者进 行广泛的 培训，告 诉他们新 设施的位 置
将购买新 书的资金 用做前面 所提措施 所需的资 金
解决问题的基本方法-[七步成诗]
Step 1 Step 2
陈述问题 分解问题
（树图）
Step 3
消除非关键问 题（漏斗法）
Step 4
制定详细的工 作计划
要决：决策人须 知道什么才能决 策？
要决：假设 要决：如果我马上 要交卷，可消除哪 些？
要决：效率，成 品，责任
Step 5
Step 6
Step 7
进行关键分析 综合结果并建 立有结构的结 论
整理一套有力 度的文件
一周结果， 然后再来！
要决：80-20法则； 假设和分析间的关 系
要决：结论意味着 什么必然行动？
要决：清晰，有力
-----------------------
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| 0 | negative_file/1-3.doc |
GF－－1999——0501
城市供用水合同
合同编号：______________________________
签约地点:_______________________________
签约时间：______________________________
第一部分 协 议 书
供水人：_________________________________________
用水人：_________________________________________
为了明确供水人和用水人在水的供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和
国合同法》、《城市供水条例》等有关法律、法规和规章，经供、用水双方协商，订立本
合同，以便共同遵守。
第一条 用水地址、用水性质和用水量
（一）用水地址为_______________________________________________________
______________。用水四至范围（即用水人用水区域四周边界）是_________________
_____________________________（可制订详图作为附件）。
（二）用热面积（按照法定的建筑面积计算）:__________平方米，收费面积为___
________平方米。
（三）用水量为___________________立方米／日；____________________立方米／
月。
（四）计费总水表安装地点为：_____________________________________（可制订
详图作为附件）。
（五）安装计费总水表共_____________具，注册号为_________________________
_____________ 。
第二条 供水方式和质量
（一）在合同有效期内，供水人通过城市公共供水管网及附属设施向用水人提供不
间断供水。
（二）用水人不能间断用水或者对水压、水质有特殊要求的，应当自行设置贮水、
间接加压设施及水处理设备。
（三）供水人保证城市公共供水管网水质符合国家《生活饮用水卫生标准》。
（四）供水人保证在计费总水表处的水压大于等于___________________兆帕；以户
表方式计费的，保证进入建筑物前阀门处的水压大于等于______________________兆帕
。
第三条 热水量及水费结算方式
(一) 用水计量：
1、用水的计量器具为：________________________计量表；___________________
_____IC卡计量表；或者__________________。安装时应当登记注册。供、用水双方按照
注册登记的计费水表计量的水量作为水费结算的依据。
结算用计量器具须经当地技术监督部门检定、认定。
2、用水人用水按照用水性质实行分类计量。不同用水性质的用水共用一具计费水表
时，供水人按照最高类别水价计收水费或者按照比例划分不同用水性质用水量分类计收
水费。
（二）供水价格：供水人依据用水人用水性质，按照________________政府______
_____________（部门）批准的供水分类价格收取水费。
在合同有效期内，遇水价调整时，按照调价文件规定执行。
（三）水费结算方式
l、供水人按照规定周期抄验表并结算水费，用水人在___________月_____________日
前交清水费。
2、水费结算采取_______________________________________________方式。
第四条 供、用水设施产权分界与维护管理
（一）供、用水设施产权分界点是：供水人设计安装的计费总水表处。以户表计费的为
进入建筑物前阀门处。
（二）产权分界点（含计费水表）水源侧的管道和附属设施由供水人负责维护管理
。产权分界点另侧的管道及设施由用水人负责维护管理，或者有偿委托供水人维护管理
。
第五条 供水人的权利和义务
（一）监督用水人按照合同约定的用水量、用水性质、用水四至范围用水。
（二）用水人逾期不缴纳水费，供水人有权从逾期之日起向用水人收取水费滞纳金
。
（三）用水人搬迁或者其他原因不再使用计费水表和供水设施，又没有办理过户手
续的，供水人有权拆除其计费水表和供水设施。
（四）因用水人表井占压、损坏及用水人责任等原因不能抄验水表时，供水人可根
据用水人上____个月最高月用水量估算本期水量水费。如用水人三个月不能解决妨碍抄
验表问题，供水人不退还多估水费。
（五）供水人应当按照合同约定的水质不间断供水。除高峰季节因供水能力不足，
经城市供水行政主管部门同意被迫降压外，供水人应当按照合同规定的压力供水。对有
计划的检修、维修及新管并网作业施工造成停水的，应当提前24小时通知用水人。
（六）供水人设立专门服务电话实行 24
小时昼夜受理用水人的报修。遇有供水管道及附属设施损坏时，供水人应当及时进入现
场抢修。
（七）如供水人需要变更抄验水表和收费周期时，应当提前一个月通知用水人。
（八）对用水人提出的水表计量不准，供水人负责复核和校验。对水表因自然损坏
造成的表停、表坏，供水人应当无偿更换，供水人可根据用水人上__________个月平均
用水量估算本期水量水费。由于供水人抄错表、计费水表计量不准等原因多收的水费，
应当予以退还。
第六条 用水人的权利和义务
（一）监督供水人按照合同约定的水压、水质向用水人供水。
（二）有权要求供水人按照国家的规定对计费水表进行周期检定。
（三）有权向供水人提出进行计费水表复核和校验。
（四）有权对供水人收缴的水费及确定的水价申请复核。
（五）应当按照合同约定按期向供水人交水费。
（六）保证计费水表、表井（箱）及附属设施完好，配合供水人抄验表或者协助做
好水表等设施的更换、维修工作。
（七）除发生火灾等特殊原因，用水人不得擅自开封启动无表防险（用水人消火栓
）。需要试验内部消防设施的，应当通知供水人派人启封。发生火灾时，用水人可以自
行启动使用，灭火后应当及时通知供水人重新铅封。
（八）不得私自向其他用水人转供水；不得擅自向合同约定的四至外供水。
（九）由于用水人用水量增加，连续半年超过水表公称流量时，应当办理换表手续
；由于用水人全月平均小时用水量低于水表最小流量时，供水人可将水表口径改小，用
水人承担工料费；当用水人月用水量达不到底度流量时，按照底度流量收费。
第七条 违约责任
（一）供水人的违约责任
1、供水人违反合同约定未向用水人供水的，应当支付用水人停水期间正常用水量
水费百分之____________的违约金。
2、由于供水人责任事故造成的停水、水压降低、水质量事故，给用水人造成损失
的，供水人应当承担赔偿责任。
3、由于不可抗力的原因或者政府行为造成停水，使用水人受到损失的，供水人不
承担赔偿责任。
（二）用水人的违约责任
1、用水人未按期交水费的，还应当支付滞纳金。超过规定交费日期一个月的，供
水人按照国家规定有权中止供水。当用水人于半年之内交齐水费和滞纳金后，供水人应
当于48小时内恢复供水。中止供水超过半年，用水人要求复装的，应当交齐欠费和供水
设施复装工料费后，另行办理新装手续。
2、用水人私自改变用水性质、向其它用水人转供水、向合同约定的四至外供水，
未到供水人处办理变更手续的，用水人除补交水价差价的水费外，还应当支付水费百分
之___________的违约金。
3、用水人终止用水，未到供水人处办理相关手续，给供水人造成损失的，由用水
人承担赔偿责任。
第八条 合同有效期限
合同期限为______年，从________年________月_________日起至________年_____
__月_______日止。
第九条 合同的变更
当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定
，补充协定与本合同具有同等效力。
第十条 争议的解决方式
本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。也可通过____________
_____________调解解决。协商或者调解不成，由当事人双方同意由_________________
____________仲裁委员会仲裁(当事人双方未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书
面仲裁协议的，可向人民法院起诉)。
第十一条 其他约定
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
供 水 人： 用 水 人：
（盖章） （盖章）
住 所： 住 所：
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
开 户 银 行： 开 户 银 行：
账 号： 账 号：
电 话： 电 话：
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说 明
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联系QQ：447255935
电话：13111542600
| 0 | negative_file/《城市供用水合同》[示范文本](1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
杰赛公司职务分析调查表
目 的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。
问卷调查法步骤：
1.
部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项
2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑
3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题；
4.
员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现
象；
5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问；
6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。
|一、基本信息 |
| 姓 名： 赵倩 |填写日期：2002 年 6 月 9 日 |
| 职务名称：会计主管 |职务编号： |
| 所属部门：第三事业部 |部门领导姓名：彭国庆 |
| 直属科室： |直接领导姓名： |
|二、调查信息 |
| |
|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） |
|： |
| |
|（1） 资金流量的预算控制 （2） 会计凭证的审 |
|核 |
|（3） 日常报销、账务等会计处理事务 （4） 报表的编制、 |
|分析与解释 |
|（5） 合同的签定、收付款情况的跟踪整理 （6） 工资的管理及 |
|核实 |
|（7） 会计档案的整理、装订与保管，发票、印鉴的保管（8） 公司内部绩效 |
|考核、财务相关规定的制定 |
|（9）与总部的沟通、探讨财务相关问题 （10）协助相关部门 |
|催收公司账款 |
|（11）仓库的盘点与核对 （12）及时完成总部 |
|要求的各项工作 |
|（13）对内部财务人员工作进行分工并明确责任 （14）财务政策、财 |
|务规定的解释说明 |
|（15）解决处理财务相关应急事物 （16）及时完成本事 |
|业部内部需提供各项数据及分析 |
|（17）确保会计处理的合法合规性 （18）配合外来税务 |
|、审计等检查人员相关工作 |
| |
|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： |
|每日必做：借款的核准、日常报销、账务等会计业务的审核、制单（月均500余|
|份凭证），依据总部要求和新 |
|更换财务软件的并行，还需重新录入凭证（合计每月近1000份凭证的录入）； |
|财务规定的解释说明、 |
|确保会计处理的合法合规性；指导内部其他财务人员的工作；解决处理财务应 |
|急事物，发票、印鉴的 |
|保管与正确使用。 |
|每周必做：资金的预算计划、控制公司内部的资金使用量，公司内部职工往来 |
|帐的清理核对。 |
|每月必做：月初10日内完成总部要求的内部会计报表编制、财务分析与解释、 |
|完成本事业部合同的签定、收付 |
|款情况的跟踪整理、核对与总公司的往来账、工资及扣款的录入与核对、总部 |
|企划部要求的收款情况 |
|汇总表的整理、会计档案的整理、装订与保管、与总部的沟通、探讨财务相关 |
|问题，配合总部做好会 |
|计工作，对银行帐，并打印银行余额调节表。 |
|不定期的：协助公司内部职员进行相关财务查询、进行催收公司帐款，配合检 |
|查部门的各项制表、复印、函证、 |
|解释说明等工作、呈报总经理需要的各项数据与分析，与仓库进行盘点与核对 |
|。 |
|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） 原始凭证的合法合规的判断 （2） 借款的核准 |
| |
|（3） 内部财务分工 （4） |
|财务状况、经营成果的分析 |
|（5） （6） |
|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） 与合同相关收付款时间的确定 （2） 工资金额的制定 |
| |
|（3） （4） |
|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ |
|每月呈报总经理、副总经理财务报表及财务分析；每月工资表报由总经理、副 |
|总经理核对签名；每月会计凭证于 |
|次月初交于总经理抽查、签字；每月整理合同相关收付款情况交于副总经理核 |
|对， 平时会议布置相关工作在要求完 |
|成时间时检查完成情况。 |
|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ |
|进行内部财务分工、日常会计处理、使用印鉴、账务处理。 |
|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 |
|会计：崔少华，负责原始凭证的审核、手工账的记录 |
|出纳：苏丽如，进行现金的收支、出纳日记账的记录、固定资产帐的记录。 |
|8、你如何监督和考核你的下级： |
|是否按规定审核原始凭证、手工账的记录是否及时 |
|是否每日核对现金，并保证现金的正确 |
|是否按要求及时正确的完成交办的各项事务。 |
|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： |
|在人事方面权限：无权限 |
|在财务方面权限：在总部拨款的范围内进行资金的权衡、严格规范账务处理， |
|设立恰当的会计科目和准确的记账 |
|各项费用的开支审核按财务规定进行，报出相关的内部报表，听从总公司的要 |
|求进行相关事物 |
|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 |
|采用什么交接方式： |
|日常报销：从负责审核人处取得原始凭证 — |
|运用正确会计科目电脑制单、打印、粘贴相关原始凭证 — 传递到出纳 |
|转帐业务：根据相关业务自制原始制单、打印—传递到出纳 （纸化） |
|报表编制：根据会计帐簿的数据进行编制—传递到总经理、副总经理和总部 （ |
|纸化、电子文档） |
|财务分析：根据会计报表和具体问题进行财务分析—传递到总经理、副总经理和|
|总部 （纸化、电子文档） |
|往来核对：从总部取得总部我公司往来账 — 进行核对 — |
|做调节表—传递到总部（电子文档） |
|合同清理：从合同管理员处取得合同原件 — |
|跟进当月收付款情况进行登记合同情况表 — 传递到合同管理员（电子） |
|工资的管理：从事业部人力资源、总公司人力资源、七所、总经理处取得职工 |
|社会保险、住房公积、其他扣款、奖款 |
|新增、离职人员、部门调动情况进行相关录入、核对 — |
|传递到总经理处（电子文档） |
|其他： 传递到相关要求部门或检查人员 |
|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 |
|（1） 各月财务报表及财务分析 （2） 合同收付款情况 |
|（3） 所有会计凭证 （4） 设计院财务相关制度 |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： |
|电脑、计算器、打印机、随纸机、文件柜（装会计档案）、办公桌椅、 |
|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ |
|具有通信行业相关经验、会计师以上职称、了解国家会计政策法规 |
|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ |
|目前财务人员三人，在同一间办公室，分工各不相同。 |
|主管应有独立的办公室，处理分析解决问题，避免大量报销人员嘈杂拥挤在办 |
|公室难以作决策和分析。 |
|15、你对该职务的评价： |
|具有压力、紧迫性、机敏性和挑战性，需要高度的责任心和仔细性。 |
|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ |
|应增加财务会计人员进行日常琐碎报销、借款等账务处理，才能使主管人员有 |
|时间更多的领会新的国家规定并运 |
|用指导财务人员进行会计处理，才能使主管人员从全面的角度考虑和分析公司 |
|的经营情况，解决处理公司财务会 |
|计方面的难题。 |
|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： |
|注意事项： |
|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； |
|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗|
|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 |
| 填写人签字： 赵倩 填写日期： 2002年 6月 9 日 |
| 部门领导签字： 签字日期： 年 月 日 |
广州杰赛 第三事业 部
会计主管 职务说明书
岗位编号：JS -02-001
|岗位 | |
|目的 | |
|岗位 |（1） 预算、控制资金流量； |
|职责 |（2） 负责对会计凭证的审核； |
| |（3） 处理日常报销、账务等会计事务； |
| |（4） 负责报表的编制、分析与解释； |
| |（5） 负责跟踪整理合同的签定、收付款情况； |
| |（6） 负责工资的管理及核实； |
| |（7） 负责会计档案的整理、装订与保管； |
| |（8） 负责制定有关财务规定； |
| |（9） 与总部沟通、探讨财务相关问题； |
| |（10）协助相关部门催收公司账款； |
| |（11）负责定期对仓库进行盘点与核对； |
| |（12）对内部财务人员工作进行分工并明确责任； |
| |（13）负责对财务政策、财务规定的解释说明； |
| |（14）负责及时提供本事业部内部所需的各项数据及分析； |
| |（15）配合外来税务、审计等检查人员相关工作。 |
| | |
| | |
| | |
|关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|业绩 | | | |
|指标 | | | |
| |资金整体运用是否合理 | | |
| |有无工作失职 | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|岗位 | |
|技能 |对待工作态度认真、有热情； |
|要求 |团队合作精神； |
| |计算机应用能力。 |
| |较强的管理能力； |
| |良好的协调、沟通能力及组织能力； |
| |有较丰富的会计经验； |
| | |
|岗位 | |
|资格 |全日制本科以上学历；会计专业；助理会计师以上职称；有1 |
|要求 |年以上财务工作经验； |
| | |
| | |
| 0 | negative_file/海问—广州杰赛—海问职务说明书财务主管.doc |
编号：2-3
主题：基因芯片
概述：
基因芯片（又称 DNA 芯片、生物芯片）技术系指将大量（通常每平方厘米点阵密度高于 400 ）探针分子固定于支持物上后与标记的样品分子进行杂交，通过检测每个探针分子的杂交信号强度进而获取样品分子的数量和序列信息。通俗地说，就是通过微加工技术 ，将数以万计、乃至百万计的特定序列的DNA片段（基因探针），有规律地排列固定于2cm2 的硅片、玻片 等支持物上，构成的一个二维DNA探针阵列，与计算机的电子芯片十分相似，所以被称为基因芯片。基因芯片主要用于基因检测工作 。
基因芯片又称为DNA微阵列(DNA microarray)，可分为三种主要类型：1）固定在聚合物基片（尼龙膜，硝酸纤维膜等）表面上的核酸探针或cDNA片段，通常用同位素标记的靶基因与其杂交，通过放射显影技术进行检测。这种方法的优点是所需检测设备与目前分子生物学所用的放射显影技术相一致，相对比较成熟。但芯片上探针密度不高，样品和试剂的需求量大，定量检测存在较多问题。2）用点样法固定在玻璃板上的DNA探针阵列，通过与荧光标记的靶基因杂交进行检测。这种方法点阵密度可有较大的提高，各个探针在表面上的结合量也比较一致，但在标准化和批量化生产方面仍有不易克服的困难。3）在玻璃等硬质表面上直接合成的寡核苷酸探针阵列，与荧光标记的靶基因杂交进行检测。该方法把微电子光刻技术与DNA化学合成技术相结合，可以使基因芯片的探针密度大大提高，减少试剂的用量，实现标准化和批量化大规模生产，有着十分重要的发展潜力。
目的：
基因功能的研究。通过基因芯片可以大规模，高通量地对成千上万个基因进行同时研究。
原理：
基因芯片的测序原理是杂交测序方法，即通过与一组已知序列的核酸探针杂交进行核酸序列测定的方法。在一块基片表面固定了序列已知的八核苷酸的探针，当溶液中带有荧光标记的核酸序列，例如TATGCAATCTAG，与基因芯片上对应位置的核酸探针产生互补匹配时，通过确定荧光强度最强的探针位置，获得一组序列完全互补的探针序列。据此可重组出靶核酸的序列。
基因芯片的测序原理图
步骤：
1.样品的准备：由于灵敏度所限，多数方法需要在标记和分析前对样品进行适当的扩增。
2.杂交检测，显色和分析测定方法主要为荧光法，其重复性较好，但灵敏度较低。目前正在发展的方法有质谱法、化学发光法、光导纤维法等。以荧光法为例，当前主要的检测手段是激光共聚焦显微扫描技术，以便于对高密度探针阵列每个位点的荧光强度进行定量分析。
3. 结果分析：
3.1. 差异表达基因分析和聚类分析
基因芯片数据标准化、上调基因/下调基因、t-检验（P值）、方差分析（F-检验）、基因聚类（Cluster）、热图（Heatmap）、多样本分子标志物聚类（如肿瘤分子标志物聚类分析）。可分析mRNA表达谱、miRNA表达谱和甲基化基因芯片数据表达谱差异。
3.2. 基因数据相关性分析
分析内容：基因芯片数据质量控制和分析（结果形式：相关性分析结果表格）
3.3. GO分析（Gene Ontology）
意义：了解差异基因所调控的生物学功能中哪些是最重要的, 哪些生物学过程需要深入研究，哪些酶的活性需要重点关注等。
分析内容：包含基因芯片内所有差异表达基因的GO功能注释（结果形式：注释表格）和GO功能富集分析图）。
3.4. Pathway分析及其富集分析
意义：了解差异基因影响的主要信号通路调控机制和重点调控的蛋白。
分析内容：最重要的几个差异基因相关的KEGG代谢通路图、表示通路被调控程度的热图，（结果形式：pathway表格)、Pathway富集分析图（结果形式：热图Heatmap/聚类Cluster ，富集参数表格/KEGG代谢通路图，含研究基因的颜色标记） | 0 | negative_file/核酸检测篇-3-基因芯片.docx |
冠东车灯有限公司职位说明书
|一、基本信息： | |
|职位名称：资金处理员 |所属职类职种： |
|所属部门：财务部 |直接上级：财务部部长 |
|拟定人签名：徐荣 |定员人数：1人 |
|上级部门主管审批： |审核人签字：徐荣 |
| |生效日期：2003.7.1 |
|二、职位目的：根据部门管理的要求，为企业经营活动安排所需资金， |
|同时负责相应日记帐的登记与核对工作。 |
|三、工作关系（内部） |
| |
| |
| |
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| |
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|工作关系（外部）： |
|相关银行 |
|工作关系（职位范围）： |
|请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制 |
|的预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。 |
| |
|所在部门总人数：9 |
|该职位直接下属人数：/ 间接下属人数：/ |
|下属员工的种类：/ |
|直接控制的预算额：可用现金 其他指标：/ |
|四、主要应负责任： |
|请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负|
|责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 |
|衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客 |
|观、量化，数据易采集。 |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |根据票据管理制度，负责现金、票据及银行 |及时性安全性差错|
| |存款的保管、出纳及记录事项。 |率 |
|2 |根据票据管理制度，负责支票、汇票的签发 |规范性、安全性 |
| |及空白支票、汇票的保管事项。 | |
|3 |根据需要，负责零用金的配备事项。 |差错率、安全性 |
|4 |根据公司薪酬制度，负责员工薪资的发放事 |及时性、差错率 |
| |项。 | |
|5 |根据出纳原始凭证，登记银行存款日记帐 |及时性、差错率 |
|6 | | |
|五、工作权限： |
|收付原始凭证的审核权。 |
|减少支出的合理建议权。 |
|日记帐簿的管理权。 |
|六、任职要求： |
| |最低学历 |所学专业 |
|学历及专业 | | |
| |不要求 | |
| |培训科目 |培训时间 |
|所需培训 | | |
| |会计从业资格 |45学时 |
| |证 | |
|所需经验 |从事企业财经工作1年以上。 |
|专业技能 |熟悉工业企业会计核算的程序、方法 能运用ERP软件 |
|通用技能 |办公自动化 口头表达 文字能力 |
|体能要求 |身体健康 |
|工作要求： |
|工作时间 |工作条件 |工作量 |
|偶尔加班 |电脑 |正常 |
|七、工作依据： |
|主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、 |
|业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。 |
| |
|《部门职责》 |
|《会计内部牵制原则》 |
-----------------------
财务部部长
（该职位名称）
资金处理员
（同僚职位名称）
直接下属职位名称和人数
（ 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
模具成本处理员
产品成本处理员
价格处理员
帐务处理员
（上级职位名称）
| 0 | negative_file/资金处理员职位说明书.doc |
河南开祥天城置业股份有限公司
职位说明书
总工室
总工室主任 2
总工室副主任 5
建筑工程师 7
景观设计工程师 10
工程造价师 12
产品调研工程师 14
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |总工室主任 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |副总工程师 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |副总工程师 |
|直接 |直接部门下属 |总工室全体员工 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |总工室全体员工 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了保证公司项目的顺利开发与建设，组织实施项目规划、设计及优化的协 |
|调工作，及工程成本控制管理。 |
|工作职责及产出 |
|1. 组织实施、监督设计流程的全过程 |
|实 |审核规划设计、景观设计、施 |职 |设计任务书、规划设计方案、景观|
|施 |工图设计任务书 |责 |设计方案、设计合同、前期产品定|
|内 |组织设计流程及各项设计的招 |产 |位意见、景观施工图 |
|容 |投标事宜 |出 | |
| |组织项目规划设计、景观设计 | | |
| |方案的评审 | | |
| |组织实施项目前期产品的研究 | | |
| |，编制设计任务书 | | |
|接受服务部门 |公司内部各部门、设计院 |
|2. 实施、监督成本控制 |
|实 |审核项目前期成本控制报告 |职 |前期成本控制报告、产品调研报告|
|施 |审核产品调研报告，并提出修 |责 |、预、概及决算书 |
|内 |改意见 |产 | |
|容 |审核项目工程的预、概及决算 |出 | |
|接受服务部门 |工程部、财务部、营销中心 |
|3. 组织监督、控制设计与施工细节的一致性 |
|实 |组织监督景观施工 |职 |信息传递单 |
|施 |组织监督工程施工建筑构件细 |责 | |
|内 |节 |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |工程部 |
|4. 管理部门日常工作 |
|实 |制定本部门的月度、年度工作 |职 |月度、年度工作计划及工作总结 |
|施 |计划及工作总结； |责 |绩效考评表 |
|内 |指导、监督、协调本部门员工 |产 | |
|容 |的日常工作，并对其进行考核 |出 | |
| |、评定； | | |
| |审定本部门员工的考勤和休假 | | |
| |申请； | | |
| |完成上级领导交办的其它工作 | | |
| |。 | | |
|接受服务部门 |总办 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. |
|人事权限：具有在部门范围内，所有员工的考核结果、考勤的知情权、建|
|议权及对员工录用的建议权。 |
|3. |
|工作权限：具有在公司范围内，对开发部门、工程部门、设计部门合营销|
|部门所有业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 本科及以上学历，建筑、规划专业 |
|1.2 4年以上房地产设计工作经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有较高的艺术修养 |
|2.3 熟悉郑州市房地产市场的情况 |
|2.4 熟悉建筑设计的相关政策、法规情况 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |总工室副主任 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |总工室主任 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |无 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了保证公司项目的顺利实施，把控整体设计的专业技术方向，并提供技术 |
|支持。 |
|工作职责及产出 |
|1. 把控、监督施工图设计流程的全过程 |
|实 |编制地质勘察任务书、桩基检 |职 |地质勘察任务书、桩基检测任务施|
|施 |测任务书、施工图设计任务书 |责 |工图设计任务书、施工图、地质勘|
|内 |收集地质勘察、桩基检测、施 |产 |察报告、桩基检测报告、施工图设|
|容 |工图设计单位的基本情况并进 |出 |计任务书、专家评审表、配套工程|
| |行考察与推选 | |施工图 |
| |组织专家组人员对施工图设计 | | |
| |全过程控制，并监控其结构设 | | |
| |计质量 | | |
| |参与工程部组织的图纸会审 | | |
| |承担建筑方案结构的经济性与 | | |
| |可行性技术责任 | | |
| |配合开发部完成配套工程设计 | | |
| |任务 | | |
|接受服务部门 |工程部、勘察设计院、设计院、测桩单位、工程配套设计单 |
| |位 |
|2. 实施项目施工过程中的设计变更控制 |
|实 |审核项目设计变更，并办理施 |职 |工程设计联系单、设计变更、建委|
|施 |工图的有关变更手续 |责 |审查意见表、内部信息传递单、 |
|内 |审查建委施工图 |产 | |
|容 |为现场工程部解决不了的技术 |出 | |
| |问题提供技术支持 | | |
|接受服务部门 |工程部、建委、设计院、 |
|3. 为部门内部其他职位提供技术支持与指导 |
|实 |指导、监督总工室设计资料的 |职 |工作安排 |
|施 |管理 |责 | |
|内 |安排与指导电气工程师工作 |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |部门内部各职位 |
|4. 承担专家组的建设与管理 |
|接受服务部门 |专家、工程部、总工室、开发部 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. |
|人事权限：具有在部门范围内，所有员工的考核结果、考勤的知情权、建|
|议权及对员工录用的建议权。 |
|3. 工作权限：具有在部门范围内，对部门业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 本科及以上学历，结构专业 |
|1.2 8年以上结构施工图设计工作经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有相关结构设计资制证书 |
|2.3 熟悉设计的相关政策、法规情况 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |建筑工程师 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |总工室主任 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |总工室主任 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了保证项目的设计方案在实施过程中的一致性，参与把控景观设计、规划 |
|设计和施工设计中建筑功能部分的技术方向，建立并维护工程部门、本职位 |
|和设计单位的沟通渠道，保持渠道畅通。 |
|工作职责及产出 |
|1. 实施、监督设计方案与施工图设计的一致性 |
|实 |编制项目规划设计与方案任务 |职 |规划设计与方案任务书、设计院资|
|施 |书 |责 |料汇总表、方案评审报告、项目设|
|内 |收集、保管设计单位的资料 |产 |计方案、 |
|容 |参与项目前期的产品定位 |出 | |
| |参与规划设计与方案设计的评 | | |
| |审 | | |
| |转呈公司设计意图给相关设计 | | |
| |单位 | | |
| |审查并深度研究设计方案中建 | | |
| |筑功能与建筑构件部分内容 | | |
|接受服务部门 |营销中心、设计院 |
|2. 实施项目施工过程中的建筑部分设计变更控制 |
|实 |审核项目建筑部分的设计变更 |职 |工程设计联系单、设计变更、内部|
|施 |，并办理施工图的有关变更手 |责 |信息传递单、 |
|内 |续 |产 | |
|容 |为营销中心客户提供设计一对 |出 | |
| |一服务 | | |
| |监控工地现场建筑构件按图施 | | |
| |工 | | |
|接受服务部门 |工程部、营销中心、设计院 |
|3. 收集与管理相关专业资料 |
|实 |整理与归档项目规划设计与方 |职 |项目技术指标、相关工作图 |
|施 |案设计相关经济性指标文件资 |责 | |
|内 |料 |产 | |
|容 |收集、整理与汇编其他规划设 |出 | |
| |计方案 | | |
| |收集整理业内建筑构件资料 | | |
|接受服务部门 |公司内部其他部门 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. 人事权限： |
|3. 工作权限：具有在部门范围内，对部门业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 本科及以上学历，建筑、规划专业或相关专业 |
|1.2 3年以上房地产建筑方面设计工作经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有良好的建筑审美观 |
|2.3 熟悉建筑设计的相关政策、法规情况 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |景观设计工程师 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |总工室主任 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |总工室主任 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了满足公司项目的景观设计部分适合市场的需求，把控景观设计的技术方 |
|向，组织协调各相关机构的沟通联络工作，监督施工现场管理工作。 |
|工作职责及产出 |
|1. 实施、监督、把控设计方案中景观部分的技术方向，并组织协调相关部 |
|门和机构的沟通。 |
|实 |编制项目景观设计任务书 |职 |景观设计任务书、景观设计院资料|
|施 | |责 |汇总表、景观方案评审报告、项目|
|内 |参与项目前期的产品定位， |产 |景观设计方案、景观产品调研报告|
|容 |参与景观设计与方案设计的评 |出 |、工作信息传递单 |
| |审 | | |
| |转呈公司设计意图给相关设计 | | |
| |单位， | | |
| |协调、实施景观设计单位与规 | | |
| |划设计单位、施工单位的沟通 | | |
|接受服务部门 |营销中心、设计院、景观施工单位、工程部 |
|2. 收集、整理并归档与景观设计相关的资料 |
|实 |整理与归档项目景观设计相关 |职 |项目技术指标、相关工作图 |
|施 |的经济性指标的责任 |责 |景观设计资料 |
|内 |收集、整理与汇编景观设计方 |产 |市场调研分析报告 |
|容 |案 |出 | |
| |组织实施景观产品市场调研 | | |
|接受服务部门 |公司各部门 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. 人事权限： |
|3. 工作权限：具有在部门范围内，对部门业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 本科及以上学历，景观园林专业或相关专业 |
|1.2 2年以上房地产景观设计与施工经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有良好的景观审美度 |
|2.3 熟悉景观施工程序与后期植栽的养护 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |工程造价师 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |总工室主任 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |总工室主任 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了保证公司降低项目成本，提高公司的利润率，实施预、决算工作，进行 |
|成本控制。 |
|工作职责及产出 |
|1. 实施具体的成本控制 |
|实 |编制工程预、结算及补充项目 |职 |预、结算书、工作信息传递单 |
|施 |的预、结算； |责 |项目技术指标、相关工作图 |
|内 |审核与工程部配合进行工程预 |产 | |
|容 |算执行情况； |出 | |
| |统计设计变更及现场签证引起 | | |
| |造价变化量 | | |
| |审核监理报送的月进度报表 | | |
| |计算销售面积 | | |
|接受服务部门 |财务部、工程部、施工单位 |
|2. 收集整理相关的资料 |
|实 |收集、整理公司发展项目工程 |职 | |
|施 |造价资料，包括工程预算、补 |责 | |
|内 |充预算、签证、材料调差、甲 |产 | |
|容 |供材料价差、甲供设备等全部 |出 | |
| |造价资料； | | |
|接受服务部门 |总工室、工程部、财务部 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. 人事权限： |
|3. 工作权限：具有在部门范围内，对部门业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 专科及以上学历，相关预算专业 |
|1.2 5年以上房地产预、决算经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有严谨的工作态度 |
|2.3 熟悉施工图与施工程序 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |产品调研工程师 |所属部 |总工室 |
| | |门 | |
|直接 |直接部门主管 |总工室主任 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |总工室主任 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/22 |编写部 |总工室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了保证公司在项目的设计、选材决策满足市场需求，同时降低成本，收集 |
|、管理、分析相关数据、信息和资料，为决策提供支持。 |
|工作职责及产出 |
|1. 组织实施产品调研，收集相关资料，并提交分析报告 |
|实 |收集新技术、新材料信息 |职 |产品调研报告、工作信息传递单 |
|施 | |责 | |
|内 |制定产品调研计划，研究产品 |产 | |
|容 |市场，提供调研报告； |出 | |
| |收集市场资料，提出建筑、安 | | |
| |装、材料的选用方案； | | |
| |负责部门图纸资料的整理与归 | | |
| |档； | | |
|接受服务部门 |工程部、设计院、施工单位 |
|2. 参与公司研发工作 |
|实 |参与新产品的开发（创新）与 |职 | |
|施 |应用； |责 | |
|内 |参与对新型材料与新技术的研 |产 | |
|容 |究及其应用的可行性分析； |出 | |
|接受服务部门 |开发部、工程部、公司高层 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： |
|2. 人事权限： |
|3. 工作权限：具有在部门范围内，对部门业务知情权与建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 专科及以上学历，相关专业 |
|1.2 3年以上房地产工作经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有严谨的工作态度 |
|2.3 熟悉市场上流行的产品特性 |
| 0 | negative_file/博思智联-天城置业-职位说明书-总工室.doc |
中远航运股份有限公司
股东大会议事规则
第一章 总则
第一条 为保证中远航运股份有限公司（以下简称″公司″）股东大会的正常秩序和决
议的合法性，提高股东大会议事效率，维护全体股东的合法权益，依据《公司法》、《上市
公司股东大会规范意见》（下简称″规范意见″）、《上市公司治理准则》（下简称″治理准
则″）及《公司章程》的有关规定，制定本议事规则。
第二条 公司股东大会由公司全体股东组成，是公司的最高权力机构。股东依其所持
有的股份数额在股东大会上行使表决权。
第三条 有关股东大会的职权范围，由公司章程作出规定。股东大会应当在《公司法
》和《公司章程》规定的范围内行使职权，不得干涉股东对自身权利的处分。
第四条 股东大会分为股东年会和临时股东大会。股东年会每年至少召开一次，并应
于上一个会计年度完结之后的六个月之内举行。
公司在上述期限内因故不能召开年度股东大会的，应当报告上海证券交易所，说明原
因并公告。
第五条 股东大会决定的事项，应当按照《公司法》、《规范意见》和《公司章程》的规定
确定，年度股东大会可以讨论和决定《公司章程》及本规则规定的任何事项，临时股东大
会只对通知中列明的事项作出决议。
第六条 有下列情形之一的，公司在事实发生之日起两个月以内召开临时股东大会。
（一）董事人数不足《公司法》规定的法定最低人数，或者少于《公司章程》规定人数的
三分之二时；
（二）公司未弥补的亏损达股本总额的三分之一时；
（三）单独或者合并持有公司有表决权的股份总额百分之十（不含投票代理权）以上
的股东书面请求时；
（四）董事会认为有必要时；
（五）监事会提议召开时；
（六）二分之一以上独立董事联名提议召开时；
（七）《公司章程》规定的其他情形。
第（三）项持股股数按股东提出书面要求日计算。
第七条 公司召开股东大会应坚持朴素从简的原则，不得给予出席会议的股东（或代
理人）额外的经济利益。
第二章 股东大会召开方式
第八条 股东大会的召开方式有现场表决方式及通讯表决方式两种。
第九条 股东大会召开一般应以现场表决方式进行。在议案较少，议题简单的情况下
，也可以采用通讯方式召开。
第十条 年度股东大会和应股东、独立董事或监事会的要求提议召开的股东大会不得
采取通讯表决方式；临时股东大会只对通知中列明的事项作出决议；临时股东大会审议
下列事项时，不得采取通讯表决方式：
（一）公司增加或者减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）《公司章程》的修改；
（五）利润分配方案和弥补亏损方案；
（六）董事会和监事会成员的任免；
（七）变更募股资金投向；
（八）需股东大会审议的关联交易；
（九）需股东大会审议的收购或出售资产事项；
（十）变更会计师事务所；
（十一）《公司章程》规定的不得通讯方式表决的其他事项。
第十一条 以通讯表决方式召开股东大会，公司应将大会议题全文进行公告，并公告
参加表决股东的股权登记日、参加表决的时间和方式及通讯表决单的格式等。通讯表决
单至少应具备下列内容：股东帐号、股东姓名、身份证号、通讯地址、联系电话、表决
结果（同意、反对或弃权）。
第十二条 以通讯表决方式召开股东大会，有权参加表决的股东应按表决时间将表
决结果用传真或电子邮件传到指定的地址。没有按规定填制的表决单、字迹模糊难以辨
认、不在规定的时间内送达的或因任何其它意外原因不能在规定时间内送达的表决单视
为无效表决单。
第三章 股东大会的召集
第十三条 公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日（不包括会议召开当日
）前以公告方式通知公司全体股东。
第十四条 股东大会的通知应载明下列内容：
（一）会议的日期、地点和会议召开方式及期限；
（二）提交会议审议的事项；
（三）出席会议的人员；
以明显的文字说明：全体股东均有权出席股东大会，并可以委托代理人出席会议和参
加表决，该股东代理人不必是公司的股东。公司董事、监事、董事会秘书和高级管理人
员应出席会议。出席会议人员还包括为本会议出具法律意见的律师及公司董事会邀请的
其他人员。
（四）有权出席股东大会的股东的股权登记日；
（五）会务常设联系人姓名、电话号码及传真。
第十五条 董事会在收到监事会的书面提案后，应当在十五日内发出召开股东大会的
通知，召开程序应符合本规则的规定。
第十六条 对于提议股东要求召开股东大会的书面提案，董事会依据法律、法规和公
司章程决定是否召开股东大会。董事会决议应当在收到前述书面提议后十五日内反馈给
提议股东并报告公司所在地中国证监会派出机构和上海证券交易所。
第十七条 董事会做出同意提议股东提案要求召开股东大会决定的，应当发出召开股
东大会的通知，通知中对原提案的变更应当征得提议股东的同意。通知发出后，董事会
不得再提出新的提案，未征得提议股东的同意也不得再对股东大会召开的时间进行变更
或推迟。
第十八条 董事会认为提议股东的提案违反法律、法规和《公司章程》的规定，应当做
出不同意召开股东大会的决定，并将反馈意见通知提议股东，并报公司所在地中国证监
会派出机构和上海证券交易所。
提议股东可在收到通知之日起十五日内决定放弃召开临时股东大会，或者自行发出召
开临股东大会的通知。
提议股东决定放弃召开临时股东大会的，应当报告公司所在地中国证监会派出机构和
上海证券交易所。
第十九条 提议股东决定自行召开临时股东大会的，应当书面通知董事会，报公司所
在地中国证监会派出机构和上海证券交易所备案后，发出召开临时股东大会的通知，通
知的内容除应符合《公司章程》的有关规定外，还应当符合以下规定：
（一）提案不得增加新的内容，否则提案按上述程序重新向董事会提出召开股东大会
的请求；
（二）会议地点应设在公司所在地。
第二十条 会议通知发出后，董事会不得再提出会议通知中未列出事项的新提案，对
原有提案的修改应当在股东大会召开前十五天以公告形式通知全体股东，否则，会议召
开日期应当顺延，保证至少有十五天的间隔期。
第二十一条 董事会发布召开股东大会的通知后，除有不可抗力或者其它意外事件等
原因，股东大会不得无故延期。公司因特殊原因必须延期召开股东大会的，应在原定股
东大会召开日前至少五个工作日发布延期通知。董事会在延期召开通知中应说明原因并
公布延期后的召开日期。
公司延期召开股东大会的，不得变更原通知规定的股权登记日。
第二十二条 股东大会召开的文件：会议通知、授权委托书、会议议案、出席会议人
员签名册及其他相关文件。
上述文件由董事会秘书负责并组织公司相关人员完成，其中会议通知、授权委托书、
会议议案等文件最迟应于股东大会会议通知发出之前一日备齐。
第四章 股东大会的议事内容与提案
第二十三条 股东大会的议事范围包括：
（一）决定公司经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事、决定有关董事的报酬事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
（四）审议批准董事会的报告；
（五）审议批准监事会的报告；
（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；
（九）对公司发行公司债券作出决议；
（十）对公司股票在证券交易所上市交易作出决议；
（十一）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；
（十二）修改公司章程；
（十三）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议。
（十四）审议代表公司发行在外有表决权股份总数的百分之五以上的股东的提案。
（十五）审议法律、法规和章程规定，应当由股东大会决定的其他事项。
第二十四条 董事会在召开股东大会的通知中应列出本次讨论的事项，并将董事会提
出的所有提案的内容充分披露。需要变更前次股东大会决议涉及的事项的，提案内容应
当完整，不能只列出变更的内容。
列入″其他事项″但未明确具体内容的，不能视为提案，股东大会不得进行表决。
第二十五条股东大会提案应当符合下列条件：
（一）内容与法律、法规和《公司章程》的规定不相抵触；
（二）涉及事项与公司有直接关系，并且属于股东大会职责范围；
（三）有明确议题和具体决议事项；
（四）以书面形式提交或送达董事会。
第二十六条 股东年会和临时股东大会的议事内容由董事会在股东大会召开前三十日
召开的董事会会议上确定，并书面通知公司股东。董事会确定议题的依据是《公司章程》
及本规则规定应当提交股东大会审议和批准的议案和股东依法提出的提案。
第二十七条 年度股东大会，单独持有或者合并持有公司有表决权总数百分之五以上
的股东或者监事会可以提出临时提案。
临时提案如果属于董事会会议通知中未列新事项，同时这些事项是属于本规则第十条
所列事项的，提案人应当在十天将提案递交董事会并由董事会审核后公告。
第一大股东提出新的分配提案时，应当在年度股东大会召开的前十天提交董事会并由
董事会公告，不足十天的，第一大股东不得在本次年度股东大会提出新的分配提案。
除此以外的提案，提案人可以提前将提案递交董事会并由董事会公告，也可以直接在
年度股东大会上提出。
第二十八条对于前条所述的年度股东大会的临时提案，董事会按以下原则对提案进行
审核：
（一）关联性。董事会对股东的提案进行审核，对于股东提案涉及事项与公司有直接
关系，并且不超出法律、法规和公司章程规定的股东大会职权范围的，应提交股东大会
讨论。对于不符合上述要求的，不提交股东大会讨论。如果董事会决定不将股东的提案
提交股东大会表决，应当在该次股东大会上进行解释和说明。
（二）程序性。董事会可以对股东提案涉及的程序性问题做出决定。如将提案进行分
拆或合并表决，需征行原提案人同意；原提案人不同意变更的，股东大会会议主持人可
就程序性问题提请股东大会做出决定，并按照股东大会决定的程序进行讨论。
第二十九条 公司董事会应当以公司和股东的最大利益为行为准则，按照《公司章程
》的规定对股东大会提案进行审查。
第三十条 涉及增发股票、配股等需要报送中国证监会核准的事项，应当作为专项提
案提出。
第三十一条 董事会审议通过年度报告，应当对利润分配方案做出决议，并作为年度
股东大会的提案。董事会在提出资本公积金转增股本方案时，需详细说明转增原因，并
在公告中披露。董事会在公告股份派送或资本公积转增方案时，应披露送转前后对比的
每股收益和每股净资产，以及对公司今后发展的影响。
第三十二条 会计师事务所的聘任，由董事会提出提案。董事会提出解聘或不再续聘
会计师事务所的提案时，应事先通知该会计师事务所，并向股东大会说明原因。会计师
事务所有权向股东大会陈述意见。
股东大会闭会期间，董事会因正当理由解聘会计师事务所的，可临时聘请其他会计师
事务所，但必须在下一次股东大会上追认通过。
会计师事务所提出辞聘的，应在下一次股东大会上说明原因。辞聘的会计师事务所有
责任以书面形式或派人出席股东大会，向股东大会说明公司有无不当。
第三十三条 董事、由股东代表担任的监事候选人名单以提案方式提请股东大会审议
。职工监事由职工代表大会选举产生。
董事、监事候选人由上届董事会、监事会提名或由持有公司发行在外有表决权股份总
数的百分之五以上的股东提名。
提案人应当向董事会、监事会提供候选人的简历和基本情况以及证明材料，由董事会
、监事会对提案进行审核，对于符合法律、法规和《公司章程》规定的提案，应提交股东
大会讨论，对于不符合上述规定的提案，不提交股东大会讨论，应当在股东大会上进行
解释和说明。
董事会、监事会应当向股东大会提供候选董事、监事的简历和基本材料。
第五章 出席股东大会的股东资格认定与登记
第三十四条 由董事会决定某一日为股权登记日，股权登记日结束时所有在册股东为
有权参加本次股东大会的股东。
第三十五条 股东可以亲自出席股东大会，也可以委托代理人代为出席和表决。委托
代理人出席和表决，股东应当以书面形式委托代理人，委托书由委托人签署，委托人为
法人的，应当加盖法人印章。
第三十六条 股东出席股东大会应按会议通知规定的时间进行登记，股东进行会议登
记应当提供下列文件：
（一）法人股股东：出席会议的，应出示本人身份证、能证明其具有法定代表人资格
的有效证明和持股凭证；委托代理人出席会议的，代理人应出示本人身份证、法人股东
单位的法定代表人依法出具的书面委托书和持股证明。
（二）个人股东：个人股东亲自出席会议的，应出示本人身份证和持股凭证；委托代
理人出席会议的，应出示本人身份证、代理委托书和持股凭证。
异地股东可采用电话、传真、信函或电子邮件方式进行，应包含上述内容的文件资料
。
第三十七条 授权委托书应载明下列内容：
（一）代理人的姓名；
（二）是否具有表决权；
（三）分别对列入股东大会议程的每一审议事项投赞成、反对、或弃权票的指示；
（四）对可能纳入股东大会议程的临时提案是否有表决权；
（五）委托人的签名（盖章）。委托人为法人股东的，应加盖法人单位印章。
委托书应当注明如果股东不作具体指示，股东代理人是否可以按自己的意思表决。
每一位股东只能委托一人为其代理人。
第三十八条 出席本次会议人员提交的相关凭证具有下列情况之一的，视为其出席本
次会议的资格无效：
（一）委托人或出席本次会议人员的身份证存在伪造、过期、涂改、身份证号码位数
不正确等不符合《居民身份证条例》及其《实施细则》规定的；
（二）委托人或出席本次会议人员提交的身份证资料无法辨认的；
（三）同一股东委托多人出席本次会议的，委托书签字样本明显不一致的；
（四）传真登记所传委托书签字样本与实际出席本次会议时提交的委托书签字样本明
显不一致的；
（五）授权委托书没有委托人签字或盖章的；
（六）投票代理委托书需公证没有公证的；
（七）委托人或代表其出席本次会议的人员提交的相关凭证有其他明显违反法律、法
规和《公司章程》规定的。
第三十九条 股东未进行会议登记，但持有有效持股证明，可以出席股东大会，但大
会不保证提供会议文件和席位，并且不享有选举权、提案权和表决权。
第六章 股东大会的签到
第四十条 股东大会实行签到制度，出席会议人员的签名册由公司董事会秘书处负责
制作。签名册应载明下列内容：参加会议人员的姓名（或单位名称）、身份证号码、住
所地址、证券帐户、持有或代表有表决权的股份数额、被代理人姓名（或单位名称）等
事项。
第四十一条 已登记的股东应出示本人的身份证件，并在签到簿上签字。
第四十二条 股东应于开会前入场，中途入场者，应经大会主持人许可。
第七章 股东大会的议事程序
第四十三条 股东大会由董事会依法召集，由董事长主持。董事长因故不能履行职务
时，由董事长指定的副董事长或其他董事主持；董事长和副董事长均不能出席会议，董
事长也未指定人选的，由董事会指定一名董事主持会议；董事会未指定会议主持人的，
由出席会议的股东共同推选一名股东主持会议；如果因任何理由，股东无法主持会议，
应当由出席会议的持有最多表决权股份的股东（或股东代理人）主持。
第四十四条 董事会应当保证股东大会在合理的工作时间内连续举行，直至形成最终
决议。因不可抗力或其他异常原因导致股东大会不能正常召开或未能做出任何决议的，
公司董事会应向上海证券交易所说明原因，董事会有义务采取必要措施尽快恢复召开。
第四十五条 公司董事会应当聘请有证券从业资格的律师出席股东大会，并对以下事
项出具意见并公告：
（一）股东大会的召集、召开程序是否符合法律法规的规定，是否符合《公司章程》；
（二）验证出席会议人员资格的合法有效性；
（三）验证年度股东大会提出新提案的股东的资格；
（四）股东大会的表决程序是否合法有效；
（五）应公司要求对其他问题出具的法律意见；
公司董事会也可同时聘请公证人员出席股东大会，依法对上述事项进行公证。
第四十六条 对于提议股东决定自行召开的临时股东大会，董事会及董事会秘书应当
切实履行职责。董事会应当保证会议的正常秩序，会议费用的合理开支由公司承担。会
议召开程序应当符合以下规定：
（一）会议由董事会负责召集，董事会秘书必须出席会议，董事、监事应当出席会议
；董事长负责主持会议，董事长因特殊原因特殊原因不能履行职责时，由副董事长或其
他董事主持；
（二）董事会应当聘请有证券从业资格的律师，按照第四十四条的要求出具法律意见
；
（三）召开程序应当符合《公司章程》相关条款的规定。
第四十七条 大会主持人应按预定的时间宣布开会，如遇特殊情况时，也可在预定
时间之后宣布开会。
第四十八条 大会主持人宣布开会后，主持人应首先向股东大会宣布到会的股东、股
东代理人情况以及所代表的有表决权股份的情况。
第四十九条 会议的主持人的主持下，按列入议程的议题和提案顺序逐项进行。对列
入会议议程的内容，主持人可根据实际情况，采取先报告、集中审议、集中表决的方式
，也可对比较复杂的议题采取逐项报告、逐项审议并表决的方式。股东大会应该给予每
个议题予以合理的讨论时间。
第五十条 在年度股东大会上，应当就前次年度股东大会以来股东大会决议中应由董
事会办理的各事项的执行情况向股东大会做出报告。
第五十一条 股东或股东代理人在审议议题时，应简明扼要地阐明观点，对报告人没
有说明而影响其判断和表决的议题提出质询、要求报告人做出解释和说明。
第五十二条 股东可以就议案内容提出质询和建议，主持人应当亲自或指定与会董事
和监事或其他有关人员对股东的质询和建议做出答复或说明。有下列情形时，主持人可
以拒绝回答质询，但应向质询者说明理由：
（一）质询与议题无关；
（二）质询事项有待调查；
（三）涉及公司商业秘密不能在股东大会上公开；
（四）回答质询将显著损害股东共同利益；
（五）其他重要事由。
第五十三条 股东大会审议有关关联交易事项时，与该关联交易事项有关联关系的股
东可以出席股东大会，但应主动向股东大会申明此种关联关系。关联股东可以依照大会
程序向到会股东阐明其观点，但在投票表决时应当回避表决，其所代表的有表决权的股
份数不计入有效表决总数；股东大会决议中应当充分说明非关联股东的表决情况。如有
特殊情况关联股东无法回避表决时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正常程序
进行表决，并在股东大会决议中做出详细说明。关联股东明确表示回避的提案，由出席
股东大会的其他股东对有关关联交易进行审议表决，表决结果与股东大会通过的其他决
议具有同等的法律效力。
上述特殊情况是指：
1．出席股东大会的股东只有该关联股东；
2．关联股东要求参与投票表决的提案被提交股东大会并经出席股东大会的其他股东
以特别决议程序表决通过；
3．关联股东无法回避的其他情形。
第五十四条 股东大会在审议关联交易事项时，主持人应宣布相关关联股东的名单，
并对关联事项作简要介绍。之后说明关联股东是否参与表决。如关联股东参与表决，该
关联股东应说明理由及有关部门的批准情况。如关联股东回避而不参与表决，主持人应
宣布出席大会的非关联方股东持有或代理表决权股份的总数和占公司总股份的比例，之
后进行审议并表决。
第五十五条 股东大会对列入议程的事项均采取表决通过的形式。每个股东（包括代
理人）以其代表的有表决权的股份数额行使表决权，每一股份享有一票表决权。表决方
式为记名式投票表决。
第五十六条 股东大会对所有列入议事日程的提案应当进行逐项表决，不得参加的任
何理由搁置或不予表决。年度股东大会对同一事项有不同提案的，应以提案提出的时间
顺序进行表决，对事项做出决议。
第五十七条 股东大会审议董事、监事选举的提案，应当对每一个董事、监事候选人
逐个进行表决。改选董事、监事提案获得通过的，新任董事、监事在会议结束之后立即
就任。
第五十八条 股东大会选举董事、监事实行累计投票制。
第五十九条 股东大会的投票表决单，由监事会召集人清点，出席会议的律师监票。
由会议主持人当场公布表决结果。
在审议有关关联交易事项财，关联股东不得担任该清点事宜。
第六十条 由于违反会场纪律，在投票表决之前被主持人责令退场的股东和因中途退
场等原因未填写表决单的股东所持有的股份不计入出席本次会议有效表决权的股份总数
。
第六十一条 因填写表决单不符合表决单或字迹无法辨认的，该表决单无效，同时该
股份不计入出席本次会议有效表决权的股份总数。
第八章 召开临时股东大会的办理程序
第六十二条 董事会提议召集临时股东大会的，应按公司召开股东大会和程序办理。
第六十三条 提议股东或者监事会、二分之一以上的独立董事要求召集临时股东大
会的，应当按照下列程序办理：
（一）签署一份或数份同样格式的书面要求，提请董事会召集临时股东大会，并提出
会议的议题和内容完整的提案，提议的股东、监事会或独立董事应当保证提案内容应符
合法律、法规和《公司章程》的规定。
书面提案应当报中国证监会广州证管办和上海证券交易所备案。
（二）董事会在收到监事会书面要求后，应当在十五日内发出召集临时股东大会的通
告，召集的程序应当符合《规范意见》的相关条款及本规则的规定。
（三）对于提议股东要求召开股东大会的书面提案，董事会应当依据法律、法规和公
司章程决定是否召开股东大会。董事会决议应在收到上述书面提案后十五日内，反馈绘
提议股东并报中国证监会广州证管办和上海证券交易所。
（四）董事会做出同意召开股东大会的，应当发出召开股东大会的通知，通知中对原
提案的变更应当征得提议股东的同意。通知发出后，不得再提出新的提案，也不得对股
东大会的召开的时间进行变更或推迟。
（五）董事会认为提议股东的提案违反法律、法规和公司章程的规定，应当作出不同
意召开股东大会的决定，并将反馈意见通知提议股东。提议股东可以在收到通知之日起
十五日内决定放弃召开临时股东大会，或者自行发出召开临时股东大会的通知。
如提议股东决定放弃召开临时股东大会的，应当报告中国证监会广州证管办和上海证
券交易所。
（六）如果董事会在收到前述书面要求三十日内没有发出召集会议的通告，提出召集
会议的股东、监事会及独立董事在报经中国证监会广州证管办同意后，可以在董事会收
到该要求后三个月内自行召集临时股东大会。召集的程序应当与董事会召集股东会议的
程序相同。
第六十四条 提议股东决定自行召开股东大会的，应当书面通知董事会，报中国证监
会广州证管办和上海证券交易所备案后，发出召开临时股东大会的通知，通知的内容应
当符合下列规定：
（一）提案不得增加新的内容，否则提议股东应按上述程序重新向董事会提出召开股
东大会的请求；
（二）会议地点应该为公司所在地。
第六十五条 对于提议股东决定自行召开的临时股东大会，董事会有董事会秘书应切
实履行职责。董事会应当保证会议的正常秩序，会议费用的合理开支由公司承担。会议
召开程序应当符合以下规定：
（一）会议由董事会负责召集，董事会秘书必须出席会议，董事、监事应当出席会议
；董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定一名董事主持；
（二）董事会应当聘请由证券从业资格的律师，按照本规则第四十五条的规定，出具
法律意见；
（三）召开程序应当符合本规则相关条款。
第九章 股东大会决议、记录及文件的保管
第六十六条 股东大会对表决通过的事项应形成会议决议。决议分为普通决议和特别
决议。
股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权
的二分之一以上通过。
股东大会作出特别决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权
的三分之二以上通过。
第六十七条 下列事项由股东大会以普通决议通过：
（一）董事会和监事会工作报告；
（二）董事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；
（三）董事会、监事会成员的任免及其报酬和支付方法；
（四）公司年度预算方案、决算方案；
（五）公司年度报告；
（六）除法律、行政法规规定或者公司章程规定应当以特别决议通过以外的其他事项
。
第六十八条 下列事项由股东大会以特别决议通过：
（一）公司增加或者减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）公司章程的修改；
（五）回购本公司股票；
（六）公司章程规定和股东大会以普通决议通过认定会对公司产生重大影响的、需要
以特别决议通过的其他事项。
第六十九条 非经股东大会以特别决议批准，公司不得与董事、总经理和其他高级管
理人员以外的人订立将公司全部或者重要业务的管理交予该人负责的合同。
第七十条 会议主持人根据表决结果决定股东大会的决议是否通过，并应当在会上宣
布表决结果。表决结果载入会议记录。
第七十一条 会议主持人如果对提交表决的决议结果有任何怀疑，可以对所投票数进
行清点核对；如果会议主持人未进行清点核对，出席会议的股东或者股东代表人对会议
主持人宣布结果有异议的，有权在宣布表决结果后立即要求清点核对，会议主持人应当
即时清点核对。
第七十二条 公司股票自股东大会召开当日起应向上海证券交易所申请停牌，直至公
司股东大会决议公告当日上午开市一小时后复牌；如果股东大会决议公告的内容涉及增
加、变更或否决议案的，直至股东大会决议公告当日下午开市时复牌；公告日为非交易
日，则公告后的第一个交易日复牌。
第七十三条 股东大会决议的内容应符合法律、法规及本规则的规定。出席会议的董
事应当忠实履行职责，保证决议内容的真实、准确和完整，不得使用容易引起歧义的表
述。
股东大会的决议违反法律、行政法规、侵犯股东合法权益的，股东有权依法提起要求
停止该违法行为和侵害行为的诉讼。
第七十四条 股东大会应有会议记录。会议记录应载明下列内容：
（一）出席股东大会的有表决权的股份数，占公司总股份的比例；
（二）召开会议的日期、地点；
（三）会议主持人姓名、会议议程；
（四）各发言人对每个审议事项的发言要点；
（五）每一表决事项的表决结果；
（六）股东的质询意见、建议及董事会、监事会的答复或说明等内容；
（七）股东大会认为和公司章程规定写入会议其他内容。
第七十五条 股东大会的记录由董事会秘书负责记录，出席会议的董事及董事会秘书
应在记录上签名，并作为公司重要文档由董事会秘书保存。股东大会会议记录的保管期
限为十年。
第七十六条 对股东大会到会人数、参会股东持有的股份数额、授权委托书、第一表
决事项的表决结果、会议记录、会议程序的合法性等事项还可以进行公证。上述材料与
会议记录一同保存。
第十章 股东大会决议的执行和信息披露
第七十七条 股东大会召开后，应按照有关法律、法规和公司章程的规定进行信息披
露，信息披露的内容由董事长负责按有关法规规定进行审查，并由董事会秘书依法具体
实施。
第七十八条 公司董事会在股东大会结束后当日将股东大会决议、决议公告、法律意
见书等文稿报送或传真证券交易所，经证券交易所审核后在规定的报刊上刊登。
第七十九条 股东大会决议公告应当明确注明出席的股东（和代理人）人数、所持（
代理）股份总数及占公司有表决权总股份的比例，表决方式、每项提案表决结果以及聘
请的法律意见。对股东提案做出的决议，应列明提案股东的姓名或名称、持股比例和提
案内容。
第八十条 会议提案未获通过，或者本次股东大会变更前次股东大会决议的，董事会
应在股东大会决议公告中做出说明。
第八十一条 股东大会形成的决议，由董会负责执行，并按决议的内容交由公司总经
理组织有关人员具体实施承办；股东大会决议要求监事会办理的事项，直接由监事会组
织实施。
第八十二条 利润分配方案、公积金转增股本方案经公司股东大会批准后，公司董事
会应当在股东大会召开后两个月内完成股利（或转增）事项。
第八十三条 公司董事长对除应由监事会实施以外的股东大会决议的执行情况进行督
促检查，必要时可召集临时董事会听取和审议股东大会决议执行情况的汇报。
第十一章 附则
第八十四条 本规则未尽事宜依照有关法律、法则及《公司章程》的有关规定执行。
第八十五条 本规则依据实际情况重新修订时提交股东大会审议。
第八十六条 本议事规则由股东大会授权公司董事会拟订并负责解释。
第八十七条 本规则经股东大会审议通过之日起生效。
中远航运股份有限公司
董事会
二零零二年九月二十日
| 0 | negative_file/北京京西风光旅游开发股份有限公司《股东大会议事规则》.doc |
|恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | |
| | |版 本 | |
| |岗位名称|培训专员 |所属部门|人力资源部 |生效日期 |0000年00月00日 起|
|考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 |
| | |分| |核 |
| | | | |周 |
| | | | |期 |
项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标
|最低目标 | | | | |1 |新员工入职培训的合格率
|培训合格率=考核合格人数/培训总人数*100%
|新入职员工（除去体检不合格的），培训考核以试卷成绩为准 |100% |99% |97% |20
|直接上司 |月 | |2 |办理工伤、医疗、生育保险的准确率
|准确率=成功的案件个数/申报的案件总个数*100%
|全厂参保员工（不包括在参加香港公济金的员工） |98% |96% |93% |10
|各部门、相关同事 |月 | |3 |新入职员工银行开户的不及时次数
|每月发工资前二个工作日没有发存折扣10分 |新入职员工 | | | |10 |直接上司 |月
| |4 |员工聘请的准确率 |填写记录表准确率=填写的准确个数/填写的准确总数*100%
|新入职员工 |100% |99% |98% |5 |各部门 |月 | |5 |输入e-hr系统的准确性
|准确性=所输入的员工资料个数/需要输入的员工资料的总数 |新入职员工 |100%
|99% |98% |10 |员工档案 |月 | |6 |培训满意度
|以调查得分折算（设计培训反馈意见表格）
|以每次培训的满意度调查为准，计算各次培训平均分数 |90 |80 |70 |10 |相关人员
|月 | |7 |年度培训跟进 |培训计划时间内没落实一次扣5分 |培训计划时间内落实 |
| | |5 |直接上级及相关同事 |季 | |8 |计粮 |出现不及时扣10分；否则得12分
|及时：每月第一个工作日； | | | |10 |直接上级及相关同事 |月 | | | |
|准确：员工出现投诉，记录一次（不是由人力资源部原因造成的除外）。 |100%
|99% |98% |
10 | | | |9 |员工投诉次数 |每出现一次投诉扣 2 分
|因该岗位原因，造成的员工投诉（不包括已有的考核项目投诉）。 | | | |
|直接上级 |季 | |
-----------------------
柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758
Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn
| 0 | negative_file/培训社会专员效指标.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份国际贸易 |岗位编 |0168002 |所在部门 |股份国际贸易部 |
| |部操作主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年9月20日星期一 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份公司国际贸易部经理 |
|直接下级 |股份国际贸易部单证管理员、股份国际贸易部海关商检员、股份国际贸易部|
| |运输管理员 |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份公司国际贸易部经理 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、根据公司其他部门的需求，完成采购进口业务 |
|(1)、根据公司其他部门的需求，开始进口询价，得到需求方的认可开始操作[承办] |
|(2)、得到资金方面的支持后，开始操作[承办] |
|2、跟踪进出口产品的质量以及使用情况，及时解决 |
|(1)、跟踪进出口货物是否安全到达，如有发生意外，调查原因，及时协调解决[协办] |
|(2)、反馈给进口方货物质量[承办] |
|(3)、安排出口运输事宜[协办] |
|(4)、办理进料加工手册及出口核销手册[承办] |
|3、出口单据的制作 |
|(1)、制作发票，装箱单等所需要的票据[审核] |
|(2)、提交单据给银行办理收汇，提交给客户以提取货物[审核] |
|(3)、单据齐全后，将相关单据转交财务[审核] |
|4、办理商检，原产地证 |
|(1)、根据客户需求，办理商检手续[审核] |
|(2)、根据客户需求，办理员原产地证[审核] |
|5、培训及管理 |
|(1)、部门人员培训、培养[承办] |
|6、宣传及后期工作 |
|(1)、资料归类存档管理[审核] |
|(2)、网上信息搜索予发布[审核] |
|(3)、信息往来及汇总[审核] |
|(4)、汇总业务员报表[审核] |
|(5)、组织市场策划[审核] |
|(6)、宣传材料及礼品制作[审核] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |国际贸易 |
|职业资格证书 |英语国家六级 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、熟悉国际贸易业务业务流程，具备国际贸易管理经验 ｛ |
|1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、根据公司其他部门的需求，完成采购进口业务 |
|(1)、根据公司其他部门的需求，开始进口询价，得到需求方的认可开始操作[承办] |
|(2)、得到资金方面的支持后，开始操作[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |英语国家六级 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份国际贸易部操作主管[0168002]工作说明书.doc |
业务管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |业务管理岗 |岗位编号 |15.01.04 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |个人业务部储蓄业务|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|本处室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|会计部、国际部、稽核部、法律事务部、风险管理部、计 |
| | |划财务部、各分行等 |
| |外部协调单位(External)|人总行、银监会等 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：依据全行储蓄业务发展战略，制定全行储蓄业务营销计划，负 |
|职责 |责储蓄业务的营销策划并组织实施，以确保全行年度发展计划，实现发展战略。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |计划制定 |编制储蓄存款年、季、月计划，并对每个分支行任务完成情况进|
| | | |行跟踪比较。 |
| |2 |规章制度制|制定储蓄新业务规章制度、业务操作规程并组织实施。 |
| | |定 | |
| |3 |统计分析 |负责储蓄业务的统计分析工作，包括每日储蓄头寸表的编制、储|
| | | |蓄业务月/季/年通报的起草下发和各类有关储蓄业务管理的分析|
| | | |与通报。 |
| |4 |基础建设 |负责储蓄达标方案制定、下发、检查验收与表彰。 |
| |5 |风险控制 |负责储蓄业务风险内控制度的制定、实施与管理。 |
| |6 |培训交流 |负责组织有关储蓄业务的培训和考核。 |
|关键职责 |全行储蓄业务统计分析工作的及时性和准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |全行储蓄业务达标工作开展情况 |
| |领导的满意程度 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |本处室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |产品开发岗、市场营销岗 |
| |入职培训(Orientation) |华夏银行企业文化、储蓄业务有关制度、规章和办法 |
| |在职培训(On-job |综合业务系统有关储蓄业务部分、有关个人业务的有关规|
| |training) |章办法 |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|经济类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济类职称 |
| |专业技能（Skill） |银行会计核算知识 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |3年以上 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | |2004-10-2| |胥 庆 |李郁林| |
| | |5 | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.01.04储蓄业务室－业务管理岗位说明书.doc |
□ 总 则
第一条 目的：为使本公司员工管理有所遵循，特定本规则。
第二条 范围：
(一)本公司员工管理，除遵照政府有关法令外，悉依本规则办理。
(二)本规则所称员工，系指本公司雇用男女从业人员而言。
□ 雇 用
第三条 本公司各单位如因业务需要，必须增加人员时，应先依新进人员任 用事务
处理流程规定提出申请，经总经理核准后，由人事单位办理考选事宜。
第四条 新进人员考试或测验及审查合格后，由人事单位办理试用申请表，原则上职
员试用3个月，作业员试用40天，期满考核合格者，方得正式雇用；但成绩优良者，可缩
短其试用时间。
第五条 试用人员如有品行不良或服务成绩欠佳或无故旷工者，可随时停止 试用，
予以解雇，试用不满三日者，不给工资。
第六条 试用人员于报到时，应向人事科缴验下列表件：
(一)全户户口本及公立医院体格检查表。
(二)最后服务单位离职证明。
(三)保证书及最近三个月内半身脱帽照片一张。
(四)试用同意保证。
(五)人事资料。
(六)扶养亲属申报表。
(七)其他必要文件(如其他必要的同意书或证件等)。
第七条 凡有下列情况者，不得雇用：
(一)被夺公权尚未复权者。
(二)受有期徒刑宣告或通缉，尚未结案者。
(三)受破产宣告，尚未撤销者。
(四)吸食鸦片或其他代用品者。
(五)亏欠公款受处罚有案者。
(六)患有神精病或传染病者。
(七)品性恶劣，经公私营机关开除者。
(八)体格检查经本公司认定不适合者。
(九)未满15岁者。
第八条 员工一经正式雇用，临时性、短期性、季节性及特定性工作视情 况应与本
公司签订"定期工作协议契约书"，双方共同遵守。 (一)本公司各级从业人员共分八
职称，其职称与职位对照见附表6.1.1。
(二)从业人员晋升办法另订。
□ 保 证
第九条 本公司员工应一律办理保证手续。
第十条 填写保证书应注意下列事项：
(一)保证书原则上要求殷实独资或合伙行号(铺保)。
(二)公司保无效。
(三)如个人保，限有不动产方有资格，并应详列不动产明细(含地号)。
(四)行号保证应盖方型印鉴始有效。
第十一条 下列人员不得担任保证人：
(一)服务本公司员工。
(二)本人配偶、直系血亲或同居共财亲属。 第十二条 被保证人有下列事形之
一者，保证人应负赔偿及追缴责任，并 愿放弃先诉抗辩权：
(一)营私舞弊或其他一切不法行为，致使本公司蒙受损失者。
(二)侵占、挪用公款、公物或损坏公物者。
(三)窃取机密技术资料或财物者。
(四)悬欠帐款不清者。
第十三条 保证人如欲中途退保，应以书面通知本公司，待被保证人另觅得 保证人
，办妥新保证手续后，始得解除保证责任。
第十四条 保证人有下列事情之一者，被保证人应即通知本公司更换保证人，并应于
下列事情发生后15天内，另行觅妥连带保证人：
(一)保证人死亡或犯案者。
(二)保证人被宣告破产者。
(三)铺保的工厂、商店宣告倒闭或解散者。
(四)保证人的信用。资产有重大变动，因而无力保证者。
(五)不欲继续保证者。
第十五条 被保人离职3个月后，如无手续不清或亏欠公款等事情，其保证书即发还
其本人。
□ 服 务
第十六条 员工应遵守本公司一切规章、通告及公告。
第十七条 员工应遵守下列事项：
(一)尽忠职守，服从领导，不得有阳奉阴违或敷衍塞职的行为。
(二)不得经营与本公司类似及职务上有关的业务，或兼任其他厅商的职务。
(三)全体员工务须时常锻炼自己的工作技能，以达到工作上精益求精，期能提高工
作效率。
(四)不得泄漏业务或职务上机密，或假借职权，贪污舞弊，接受招待或以公 司名义在
外招摇撞骗。
(五)员工于工作时间内，未经核准不得接见亲友或与来宾参观者谈话，如确因重要
事故必须会客时，应经主管人员核准在指定地点，时间不得超过15分钟。
(六)不得携带违禁品、危险品或与生产无关物品进入工作场所。
(七)不得私自携带公物(包括生产资料及影本)出厂。
(八)未经主管或部门负责人的允许，严禁进入变电室、质量管理室、仓库及其他禁
入重地；工作时间中不准任意离开岗位，如须离开应向主管人员请准后始得离开。
(九)员工每日应注意保持作业地点及更衣室、宿舍的环境清洁。
(十)员工在作业开始时间不得怠慢拖延，作业时间中应全神贯注，严禁看杂志、电
视、报纸以及抽烟，以便增进工作效率并防危险。
(十一)应通力合作，同舟共济，不得吵闹、斗殴、搭讪攀谈或互为聊天闲谈， 或搬
弄是非，扰乱秩序。
(十二)全体员工必须了解，惟有努力生产，提高质量，才能获得改善及增进福利，
以达到互助合作，劳资两利的目的。 (十三)各级主管及各级单位负责人务须注意本
身涵养，领导所属员工，同舟 共济，提高工作情绪，使部属精神愉快，在职业上有安全
感。
(十四)在工作时间中，除主管及事务人员外，员工不得打接电话，如确为重要事项
时，应经主管核准后方得使用。
(十五)按规定时间上、下班，不得无故迟到、早退。
第十八条 员工每日工作时间以8小时为原则，生产单位或业务单位每日作 息另行公
布实施，但因特殊情况或工作未完成者应自动延长工作时间，惟每日延 长工作时间以不
超过4小时；每月延长总时间不超过46小时。
第十九条 经理级(含)以下员工上、下班均应亲自打卡计时，不得托人或受 托打卡
，否则以双方旷工(工)一日论处。
第二十条 员工如有迟到、早退或旷工等事情，依下列规定处分：
(一)迟到、早退
1. 员工均须按时间上、下班，工作时间开始后3分钟至15分钟以内到班者为迟到。
2. 迟到每次扣100元，拨入福利金。
3. 工作时间终了前15分钟内下班者为早退。
4. 超过15分钟后，始打卡到工者应办理请假手续，但因公外出或请假皆须 报备并
经主管证明者除外。 5. 无故提前15分钟以上下班者以旷工半日论，但因公外出或
请假经主管证明者除外。
6. 有下班而忘记打卡者，应于次日经单位主管证明才视为不早退论。
(二)旷工
1. 未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论。
2. 委托或代人打卡或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工议论。
3. 员工旷工，不发薪资及津贴。
4. 无故连续旷工3日或全月累计无故旷工6日或一年旷工达12日者，径予解雇，不发
给资遣费。
□ 待 遇
第二十一条 本公司本着劳资兼顾互助互惠原则，给予员工合理的待遇(其待遇办法
另订)。
第二十二条 员工待遇分为
(一)本薪 视从业人员学识、经历、技能、体格及其工作性质而定(金额另订)，从业
人员年度薪资调整方法由人事单位拟订，呈总经理核定后调整。
(二)津贴(各项津贴支付标准另订) 表6.1.2
第二十三条 员工待遇，分日薪及月薪二种，月薪人员，翌月5日发放一次；日薪人
员每月发放二次，当月20日及翌月5日发放本月上半月份及前月下半月份薪津；新进人员
自报到日起薪；离职人员自离职之日停薪，并按日计算。
第二十四条 临时性、特定性或计件等工作人员待遇，另按"临时、计件 人员薪酬管
理办法"办理。
□ 休 假
第二十五条 员工除星期日休息外，享受国定休假日。
第二十六条 前条休假日薪资及津贴照给，如工作需要加班时，应征得员 工同意，
并加倍发给薪资，国定假日如逢星期假日其补假与否依政府规定办理。
第二十七条 员工连续工作满一定期限，每年给予特别休假；其日数规定 如下
(一)服务满1年以上未满3年者全年给7天特别休假。
(二)服务满3年以上未满5年者全年给10天特别休假。
(三)服务满5年以上未满10年者全年给14天特别休假。
(四)服务满10年以上者其特别休假每增一年加给一天，但最多以30天为限。 第二十
八条 员工特别休假，应自届满规定时间后，由劳资双方以不妨害生 产或业务原则下，
事先共同排定休假日期实施，并按请假程序办理。
第二十九条 特别休假因年度终结或契约终止而未休者，其应休未休的天数，雇主应
发给薪资。
第三十条 员工留职停薪不予特别休假。
□ 请 假
第三十一条 员工请假分为八种 表6.1.4 第三十二条 员工请假，事假应于一日前
觅妥职务代理人并填写请假卡，照下列规定办妥后方得离厂，否则以旷工论；但因突发
事件或急病不及先行请假者，应利用电话迅速向单 位主管报告并于当日由单位主管或其
代理人依下列规定代办妥请假手续，否则亦视同旷工论。 (一)请假1天(含)以内时
，报请班长转呈副厂长核准。
(二)请假2天(含)以上，报请主管转呈经(副)理或厂(副)长核准。
(三)请假批准后，请假单一律送人事单位留存办理。
第三十三条 请假未满半小时者，以半小时计算，累积满8小时为一日，给 假日期的
计算均自每年1月1日起至同年12月31日止，中途到职者，比例扣减。
□ 奖 惩
第三十四条 员工奖励分下列四种： (一)嘉奖：每次加发3天奖金，并于年终奖
金时一并发放。
(二)记功：每次加发10天奖金，并于年终奖金时一并发放。
(三)大功：每次加发1个月奖金，并于年终奖金时一并发放。
(四)奖金：一次给予若干元奖金。
第三十五条 有下列事情之一者，予以嘉奖：
(一)品行端正，工作努力，能适时完成重大或特殊交办任务者。
(二)拾物不昧(价值300元以上)者。
(三)热心服务，有具体事实者。
(四)有显著的善行佳话，足为公司工厂荣誉者。
(五)忍受勉为困难，肮脏难受的工作足为楷模者。 第三十六条 有下列事情之
一者，予以记功：
(一)对生产技术或管理制度建议改进，经采纳施行，著有成效者。
(二)节约物料或对废料利用，著有成效者。
(三)遇有灾难，勇于负责，处置得宜者。
(四)检举违规或损害公司利益者。
(五)发现职守外故障，予以速报或妥为防止损害足为嘉许者。
第三十七条 有下列事情之一者，予以记大功：
(一)遇有意外事件或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。
(二)维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。
(三)维护公司或工厂重大利益，避免重大损失者。
(四)有其他重大功绩者。
第三十八条 有下列事情之一者，予以奖金或晋级：
(一)研究发明，对公司确有贡献，并使成本降低，利润增加者。
(二)对公司有特殊贡献，足为全公司同仁表率者。
(三)一年内记大功2次者。
(四)服务每满5年，考绩优良，未曾旷工或受记过以上处分者。
第三十九条 员工惩罚分为五种：
(一)警告：每次减发3天奖金，并于年终奖金时一并减发。
(二)记过：每次减发10天奖金，并于年终奖金时一并减发。
(三)大过：每次减发一个月奖金，并于年终奖金时一并减发。
(四)降级：除级使用，相应核减薪资。
(五)开除：予以解雇。
第四十条 有下列特殊事情之一者，予以警告：
(一)未经许可，擅自在厂内推销物品者。
(二)上班时间，躲卧休息，擅离岗位，怠忽工作者。
(三)因个人过失致发生工作错误，情节轻微者。
(四)妨害生产工作或团体秩序，情节轻微者。
(五)不服从主管人员合理指导，情节轻微者。
(六)不按规定穿着服装或佩挂规定标志或穿拖鞋上班者。
(七)不能适时完成重大或特殊交办任务者。
第四十一条 有下列事情之一者，予以记过：
(一)对上级指示或有期限命令，无故未能如期完成，致影响公司权益者。
(二)在工作场所喧哗、嬉戏、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。
(三)对同仁恶意攻击或诬害、伪证，制造事端者。
(四)工作中酗酒致影响自己或他人工作者。
(五)未经许可不候接替先行下班者。
(六)因疏忽致机器设备或物品材料遭受损害或伤及他人者。
(七)未经许可携带外人入厂参观者。
第四十二条 有下列事情之一者，予以记大过： (一)擅离职守，致公司蒙受重
大损失者。
(二)在工作场所或工作中酗酒滋事，影响生产、业务、事务等团体秩序者。
(三)损毁涂改重要文件或公物者。
(四)怠忽工作或擅自变更工作方法，使公司蒙受重大损失者。
(五)不服从主管人员合理指导，屡劝不听者。
(六)轮班制员工拒不接受轮班者。
(七)工作时间内，作其他事情，如睡觉、玩弄乐器、下棋、阅读、炊煮……等(干部连
带处分)。
(八)一个月内旷工达5日者。
(九)机器、车辆、仪器及具有技术性工具，非经常使用人及单位主管同意擅 自操作
者(如因而损害并负赔偿责任)。
(十)其他重大违规行为者(如违反安全规定措施，情节重大者……)。
第四十三条 有下列事情之一者，予以开除(不发资遣费)：
(一)对同仁暴力威胁、恐吓、妨害团体秩序者。
(二)殴打同仁，或相互殴打者。
(三)在公司厂区、宿舍内赌博者。
(四)偷窃或侵占同仁或公司财物经查事实者。
(五)无故损毁公司财务，损失重大或第二次损毁涂改重大文件或公物者。
(六)未经许可，兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。
(七)在公司服务期间，受刑事处分者。
(八)一年中记大过满2次功过无法平衡抵销者。
(九)无故连续旷工3日或全月累计旷工6日或1年旷工达12日者。
(十)煽动怠工或罢工者。
(十一)吸食鸦片或其他毒品者。
(十二)散播不利于公司的谣言者或挑拨劳资双方感情者。
(十三)伪造或变造或盗用公司印信者。
(十四)携带刀枪或其他违禁品或危险品入厂(公司)者。
(十五)在工作场所制造私人物件或唤使他人制造私人物件者。
(十六)故意泄漏公司技术、营业上的机密致公司蒙受重大损害者。
(十七)利用公司名誉在外招摇撞骗，致公司名誉受损害者。
(十八)明示禁烟区内吸烟者。
(十九)参加非法组织者。
(二十)擅离职守，致生变故使公司蒙受损害者。
(二十一)其他违反法令或劳基法或本规则规定情节重大者。
第四十四条 员工功过抵销规定
(一)嘉奖与警告抵销。
(二)记功1次或嘉奖3次，抵销记过1次或警告3次。
(三)记大功1次或记功3次，抵销大过1次或记过3次，员工功过抵销以发生于同一年
度内者为限。
□ 考 核 第四十五条 员工考核分为：
(一)试用考核：员工试用期间(职员3个月，作业员40天)由试用单位主管负责考核，
期满考核合格者，填具"试用人员考核表"报经总经理核准及公布后，方得正式雇用。
(二)平时考核：
1. 各级主管对于所属员工应就其操行、学识、经验、能力、工作效率、勤惰等，
随时作严正的考核，凡有特殊功过者，应随时报请奖惩。
2. 人事单位应将员工假勤奖惩随时记录，以为办理年度考核参考。
(三)年度考核：其办法另订。
第四十六条 考核成绩分为优、甲、乙、丙、丁五种。
第四十七条 员工年度考核定每年元月举行，由直属单位主管考核并由考核 小组核
定。
第四十八条 办理考核人员应严守秘密，不得循私舞弊或贻误。
□ 加 班
第四十九条 本公司如因生产或业务需要，可于办公时间以外指定员工加班，被指定
的员工，除因特殊事故经主管核准者外，不得拒绝，违者以不服从主管人员领导论处。
第五十条 作业员加班，事先由单位主管代为申请，呈该厂(副)主管核准后 方得加
班，并须按规定打卡，否则不发给加班费。
第五十一条 加班费计算，作业员依平日加班每小时工资加给三分之一；例假日加班
加给假日工资，但假日工作时间未满8小时，按比例加给工资。
第五十二条 作业员如在加班时间内擅离职守者，除不发给加班费外，就其 加班时
数予以旷工论处。
第五十三条 员工加班情况，由管理单位按月统计备查。
□ 出 差
第五十四条 员工出差分"长程出差"与"短程出差"二种，凡当天能往返 者，称为"短
程出差"；一天以上者，称为"长程出差"。
第伍拾伍条 长程出差及短程出差(其办法另订)。
□ 训 练
第五十六条 本公司为陶冶员工品德，提高其素质及工作效率，应举办各种 教育训
练，被指定参加员工，非有特殊原因，不得拒绝参加。 第五十七条 员工训练分为
：
(壹) 职前训练：新进人员应实施职前训练，由人事单位统筹办理，内容为：
1. 公司简介及人事管理规则的讲解。
2. 业务特性、机器性能、作业规定及工作要求说明。
3. 指定资深及专业人员辅导作业。
(二)在职训练：员工应不断研究学习本职技能、相互砥砺；各级主管尤应相机施教
，以求精进。
(三)专业训练：视生产或业务需要，遴选优秀干部至各职业训练机构相关班次，接受专
业训练，或邀请专家学者来本公司作系列专题演讲，以增进其本职学 术技能，使利于任
务的完成。
□ 迁 调
第五十八条 本公司基于业务上需要，可随时调动任一员工职务或服务地点，被调员
工应予配合。
第五十九条 各单位主管应就所属人员依其个性、学识、能力，调配适当工 作，务使
人尽其才，才尽其用。
第六十条 员工接到调职通知书后，单位主管应于7日内，一般员工应于5 日内办妥
移交手续，前往新职单位报到。
第六十一条 员工调职，如驻地远者，可比照出差规定支给差旅费，其随行 直系眷
属，可凭乘车证明支给交通费。
第六十二条 调任员工在接任者未到职前，其所遣职务由原直属主管指派适 员暂行
代理。
□ 留职停薪
第六十三条 员工有下列情况之一者，应签请留职停薪：
(一)久病不愈，逾30天者。
(二)因特殊事故，呈请核准者。
第六十四条 留职停薪期间以1年为限，但经公司总经理特准者除外。
第六十五条 留职停薪期间年资不计，但服兵役者不在此限。
第六十六条 留职停薪期满后未办理复职者，视为离职。
第六十七条 员工于留职停薪期间擅就他职经查明属实者，予以免职。
□ 福 利
第六十八条 本公司为安定员工生活，增进员工福利，特设立员工福利委员 会(规章
另定)，办理有关员工福利事宜。
第陆拾玖条 员工婚丧、住院，致赠礼金、奠仪或慰问金，其给与标准另订 第七十
条 本公司依劳动基准法第二十九条规定，发给员工年终奖金,员工 在同一年度内所有功
过经抵销后，增减其年终奖金。
□ 保 险
第七十一条 员工一律参加劳工保险，于雇用时由人事单位办理。
第七十二条 员工参加劳工保险后，除依法享受各项权利及应得的各种给付外，不得
再向本公司要求额外赔偿或补助。
□ 抚 恤
第七十三条 员工因公而致残废或死亡时，依劳工保险条例向劳保局申请给 付，始
尚未参加劳保者，其津贴及辅助事宜悉依劳工保险有关规定予以补偿。
□ 退 休
第七十四条 员工退休，依劳工基准法工人退休规则及有关规定办理(办法另订)。
□ 资 遣
第七十五条 员工有下列情况之一时，应予资遣：
(一)停业或转让时。
(二)亏损或业务紧缩时。
(三)暂停工作在一个月以上时。
(四)业务性质变更，有减少劳工必要，又无适当工作可安置时。
(五)劳工对于所担任工作确不能胜任时。
第七十六条 员工资遣先后顺序：
(一)历年平均考核较低者。
(二)曾受惩诫者较未受惩诫者。
(三)工作效率低者。
第七十七条 员工资遣，通知日期如下：
(一)在公司服务3个月以上未满一年者，于10日前通知。
(二)在公司服务1年以上未满三年者，于20日前通知。
(三)在公司服务3年以上者，于30日前通知。
第七十八条 员工接到前条通知后，为另谋工作可于工作时间请假外出，但 每星期
不得超过2日工作时间，请假期间工资及津贴照给，如未能依照前条规定通知而即时终止
雇用者，依前条规定预告期间工资及津贴照给，如经预告，发给预告期间工资。 第
七十九条 员工因受惩罚而开除或自行辞职者，不以资遣论。 第八十条 员工资遣，依下
列规定发给资遣费：
(一)在公司连续服务每满1年者，发给相当于1个月平均工资的资遣费。
(二)在本公司工作年资满3年以上者，每满1年加发相当于10天本薪的资遣费，但剩
余月数，或工作未满1年者，以比例给予，未满1个月者以1个月计。
□ 安全与卫生
第八十一条 本公司各单位应随时注意工作环境安全与卫生设施，以维护员 工身体
健康。
第八十二条 员工应遵守公司有关安全及卫生诸规定，以保护公司及个人安全。
| 0 | negative_file/人事管理规章.doc |
流程
（一）流程要点
1、工商变更
（1）受理部门：国家、省、市或区工商局
（2）办理程序：填写各种相关工商局规定的格式文本表格，递交所须材料，交由工商局
备案。
（3）办理期限：自收齐申请材料原件之日起3个工作日内作出是否准予变更。
（4）所需材料：（必须以工商局纸质版本为准）
A. 法定代表人签署的《公司变更登记申请书》（公司加盖公章）；
B.公司签署《有限责任公司变更登记附表――股东出资信息》（公司加盖公章）；
C.公司签署的《指定代表或者共同委托代理人的证明》（公司加盖公章）及指定代表或委
托代理人的身份证件复印件；
应标明指定代表或者共同委托代理人的办理事项、权限、授权期限。
D.股东向股东以外的人转让股权的，提交其他股东过半数同意的文件；其他股东接到通
知三十日未答复的；提交拟转让股东就转让事宜发给其他股东的书面通知。公司章程对
股权转让另有规定的，从其规定。
股东之间转让股权的无须提交本材料。
E.股东双方签署的股权转让协议或者股权交割证明；公司章程对股权转让另有规定的，
从其规定。
F.新股东的主体资格证明或自然人身份证件复印件：股东为企业的，提交营业执照副本
复印件；股东为事业法人的，提交事业法人登记证书复印件；股东为社团法人的，提交
社团法人登记证复印件；股东为民办非企业单位的，提交民办非企业单位证书复印件；
股东为自然人的，提交身份证件复印件；其他股东提交有关法律法规规定的资格证明。
变更后的股东是外商投资企业的，如果公司的经营范围属于限制外商投资的领域的，还
应提交省级以上外经贸主管部门的批准文件。
G.修改后的公司章程或者公司章程修正案（公司法定代表人签署）；
H.法律、行政法规和国务院决定规定变更股东必须报经批准的，提交有关的批准文件或
者许可证书复印件；
I.公司营业执照副本；
J.未满五十周岁、非广州市户籍的自然人股东，提交本人的计划生育证明复印件。公司
法定代表人签署的《公司设立登记申请书》；
（5）注意事项：
以上各项材料未注明提交复印件的，应当提交原件；提交的复印件均需持原件到登记部
门核对，不能提交原件的（身份证、计生证、许可证等除外），应当注明“与原件一致”
并由股东加盖公章或签字。
2、国税变更
（1）办理期限：自材料齐全提交之日起30日内。
（2）所需资料：
A.《变更税务登记表》（一式一份）（跨区迁移的使用《纳税人跨区迁移申请审批表》）。
B.营业执照副本或有关变更登记证明的原件及复印件（变更登记内容与工商登记证内容
无关的，不需提供此件）。
C.税务机关原发放的《国税税务登记证》正本、副本的原件（变更登记内容与税务登记证
内容无关的，不需提供此件）。
D.税务机关原发放的《增值税一般纳税人资格证书》（对变更除组织机构代码外的其他认
定事项的纳税人，其变更内容与一般纳税人资格证书内容有关的，需提供此件）。
E.法定代表人居民身份证或护照等身份证明资料原件及复印件。
F.变更的决议及有关证明文件原件及复印件。（注册资本在10万元以下的私营企业可不
提供）
G.可以提供“新任法定代表人愿意承担前任法定代表人任职期间该纳税人涉税业务的权利
和义务的声明”，对不提供的，税务机关有权依法进行税务检查。
H.新章程复印件。
3、地税变更
（1）办理期限：自材料齐全提交之日起30日内。
（2）所需资料：
A.《变更税务登记表》一式二份,并加盖公章或签章。
B.工商营业执照（或其他执业证件、有关部门批准设立文件）副本及复印件。
C.地税税务登记证正、副本。
（二）外资股权转让的特别说明
外商投资企业办理股权转让的，在前述“1、工商变更”之前需要前置办理如下的“0、外经
变更”手续，在前述“3、地税变更”之后，需要办理“4、外汇变更”手续。
1、外经变更
（1）受理部门：国家商务部、省、市或区对外经济贸易合作局
（2）办理程序：填写各种相关工商局规定的格式文本表格，递交所须材料，交由外经局
备案。
（3）办理期限：自收齐申请材料原件之日起10个工作日内办结。
（4）所需材料：（必须以外经局纸质版本为准）
A.投资者股权变更申请书；
B.企业原合同、章程及其修改协议；
C.企业批准证书和营业执照复印件；
D.企业董事会关于投资者股权变更的决议；
E.企业投资者股权变更后的董事会成员名单；
F.转让方与受让方签订的并经其他投资者签字或以其他书面方式认可的股权转让协议；
G.法律、行政法规和国家产业政策等另有规定及审批机关认为必须的其它材料。
（5）注意事项：
以上各项材料未注明提交复印件的，应当提交原件；提交的复印件均需持原件到登记部
门核对，不能提交原件的（身份证、计生证、许可证等除外），应当注明“与原件一致”
并由股东加盖公章或签字。
2、外汇登记变更
（1）办理期限：自材料齐全提交之日起30日内。
（2）所需资料：
A.外商投资企业提交的《外商投资企业外汇登记变更申请书》；
B.外商投资企业外汇登记IC卡；
C.商务（或行业等）主管部门批准企业变更事项的批复文件、变更后的批准证书；
D.经批准生效的修订合同（外商独资企业除外）、章程;发生股权转让的提供已生效的股
权转让协议或文件；
E.变更后的工商营业执照副本或工商局已受理工商登记变更的证明；涉及增资及减资业
务，只提供变更前的营业执照；
F.新增投资者中：中方投资者为境内机构的提供该境内机构的组织机构代码证及营业执
照副本;中方投资者为境内自然人的提供该自然人的身份证;外方投资者为境外个人的提
供该个人的有效身份证件；
G.发生“中方实际投资到位的股权转让外方的”，出让中方应提供收取转股对价款的处置
说明（开立资产变现专用账户保留）；
H.发生外方减资（实际）的提供最近一期的审计报告；
| 0 | negative_file/股权变更流程(1).doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份财务部经 |岗位编 |0169001 |所在部门 |股份财务部 |
| |理 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份公司副总薛 |
|直接下级 |股份财务部会计主管、股份财务部审计主管、股份财务部成本主管、股份财|
| |务部资金主管、股份财务部价格监督办公室主任、股份财务部信控主管、股|
| |份财务部委派财务总监、股份财务部凭证审核员兼信息员、股份财务部发票|
| |开具兼记账员、股份财务部档案管理员、股份副总薛 |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份公司副总薛 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、内部工作指导 |
|(1)、接受工作安排，分配内部工作[承办] |
|(2)、编制业务手册、程序文件[核准] |
|(3)、修订岗位职责，优化内部工作流程[承办] |
|(4)、编制月度计划[承办] |
|(5)、进行月度总结[承办] |
|(6)、指导内部业务[承办] |
|(7)、组织内部培训[审核] |
|(8)、填写周计划、周总结[审核] |
|(9)、进行内部考核[承办] |
|2、接受公司的培训，组织内部培训，提高业务水平 |
|(1)、编制培训计划[审核] |
|(2)、接受公司培训[承办] |
|3、子公司内部审计 |
|(1)、向被审计单位发出审计通知书[审核] |
|(2)、编制《审计工作实施方案》[审核] |
|(3)、复核工作底稿，并出具审计报告征求意见稿[审核] |
|(4)、审计报告征求意见稿经财务总监审阅后反馈到被审计单位征求意见[审核] |
|(5)、将审定的审计报告和整改通知报送领导签发[审核] |
|(6)、下发审计报告和审计整改通知，要求限期整改[审核] |
|(7)、对整改情况跟踪检查，直至整改完毕[复核] |
|(8)、提出审计报告[审核] |
|(9)、编制审计计划[审核] |
|4、部门内部工作审查 |
|(1)、每月对各部门岗位职责的履行情况审计[审核] |
|(2)、对会计基础规范化情况、内控制度执行情况的评价[审核] |
|(3)、编制审计报告、整改通知[审核] |
|(4)、依据《财务部内部考核细则》考核[审核] |
|(5)、复审整改情况[审核] |
|5、财务总监管理和考核 |
|(1)、组织通知财务总监月度会议[审核] |
|(2)、汇总报送财务总监下月计划[承办] |
|(3)、汇总报送财务总监下月计划[审核] |
|(4)、对计划完成情况进行考核[审核] |
|(5)、对审计事项进行考核[审核] |
|(6)、按程序文件对其他事项进行考[审核] |
|(7)、组织财务总监考试[审核] |
|(8)、组织控股公司财务人员考试[审核] |
|(9)、下发各类通知[审核] |
|6、控股公司会计人员管理 |
|(1)、控股公司会计人员考评[审核] |
|(2)、控股公司会计人员变动审批[审核] |
|(3)、制定控股人员管理制度[审核] |
|(4)、控股管理人员培训[审核] |
|7、财务预算的编制与执行考核 |
|(1)、编制每月费用预算[审核] |
|(2)、修订费用预算[审核] |
|(3)、制定年度全面预算[审核] |
|(4)、费用预算的分析与考核[审核] |
|(5)、编制资金收支月度预算[审核] |
|8、会计科目管理 |
|(1)、做好结帐工作，结转上年数据，据业务管理需求合理调整[审核] |
|9、出具财务报表 |
|(1)、财务成果计算分析[审核] |
|(2)、报送财务报表[审核] |
|(3)、出具资金报表[审核] |
|(4)、出具成本报表[审核] |
|(5)、报送财政、税收快报[审核] |
|10、财务分析 |
|(1)、进行财务分析[审核] |
|(2)、修改财务分析[审核] |
|(3)、报送财务分析[审核] |
|(4)、财务负责人报告[审核] |
|11、审核并汇总控股公司月报表并分析 |
|(1)、汇总分析子公司报表[审核] |
|12、汇总、报送季度报告及报表附注 |
|(1)、汇总、合并、编制季度财务报告[审核] |
|(2)、出具中期会计报告附注[审核] |
|(3)、对财务报告进行财务分析[审核] |
|13、配合外部资产评估、审计、检查工作 |
|(1)、提供相关财务资料[审核] |
|(2)、配合编制评估审计报告[复核] |
|(3)、据审计报告编制调整分录[复核] |
|14、车间成本控制 |
|(1)、检查车间现场管理[审核] |
|(2)、组织生产车间月末盘点[审核] |
|(3)、监督生产车间月末盘点[审核] |
|(4)、控制生产部费用[审核] |
|(5)、核算并检查车间半成品转移[审核] |
|(6)、制定车间成本控制重点[审核] |
|(7)、组织实施车间成本控制重点[审核] |
|(8)、核算并检查车间半成品转移[审核] |
|(9)、制定车间成本控制重点[审核] |
|(10)、组织实施车间成本控制重点[审核] |
|(11)、组织实施车间成本控制重点[审核] |
|(12)、组织召开车间成本控制例会[审核] |
|(13)、指导车间成本控制工作[审核] |
|(14)、监督车间废品的管理[审核] |
|(15)、审核车间燃料、动力定额[审核] |
|(16)、出具月末车间物耗考核[审核] |
|15、费用控制 |
|(1)、费用控制方案的编制[审核] |
|(2)、费用控制方案的组织实施[审核] |
|(3)、费用控制目标完成情况分析[审核] |
|(4)、费用控制目标完成情况考核[审核] |
|(5)、费用控制方案的修订[审核] |
|16、审核合同 |
|(1)、合同、承包协议审核[复核] |
|(2)、合同、承包协议审核[核准] |
|17、售价预测 |
|(1)、产品核价[复核] |
|(2)、报送价格预测表[复核] |
|(3)、审核各部门核价资料[复核] |
|18、固定资产管理 |
|(1)、组织固定资产盘点[复核] |
|(2)、组织固定资产核算[审核] |
|(3)、抽查固定资产台帐[复核] |
|(4)、监督固定资产的报废与处置[审核] |
|19、仓库管理 |
|(1)、组织材料盘点[复核] |
|(2)、对材料成本工作进行考核[复核] |
|(3)、规范设备备件、保管流程[复核] |
|(4)、对仓库盈亏进行整改[核准] |
|20、模具管理 |
|(1)、模具盘点[复核] |
|(2)、自制模具的核算[复核] |
|21、税收核算业务 |
|(1)、报送税务报表[审核] |
|(2)、开具税收缴款书[审核] |
|(3)、税务稽查，检查[审核] |
|(4)、上报税务材料[审核] |
|(5)、税务问题咨询[审核] |
|(6)、纳税审查[审核] |
|(7)、纳税筹划[审核] |
|(8)、一般纳税人年检[审核] |
|22、微机管理、软件维护 |
|(1)、微机设备维护[核准] |
|(2)、财务系统维护[核准] |
|23、其他业务 |
|(1)、配合证监局检查[承办] |
|(2)、与进出口公司协商04年退税、返利等相关事项[承办] |
|(3)、办理自营进出口相关事宜[审核] |
|(4)、办理“外汇登记证”年检[核准] |
|24、参与公司的经营活动，监督公司的各项生产经营活动 |
|(1)、参与公司的生产经营活动[承办] |
|(2)、监督公司的各项经济活动[承办] |
|25、出纳业务 |
|(1)、在途资金考核[审核] |
|26、成本核算 |
|(1)、计算生产成本[核准] |
|(2)、结转成本[核准] |
|27、办理财政业务 |
|(1)、上报财政局临时各种报表[审核] |
|28、办理商业保险业务 |
|(1)、对到期车辆、财产、人身保险投保[审核] |
|(2)、办理出险车辆、财产、人身保险索赔[审核] |
|29、会计档案的装订归档 |
|(1)、档案交接[核准] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |电算化会计与统计、财经类、会计学、审计学、理财学 |
|职业资格证书 |会计师 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、书面表达能力、协调能|
| | |力 |
| |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、内部工作指导 |
|(1)、编制业务手册、程序文件[核准] |
|(2)、修订岗位职责，优化内部工作流程[承办] |
|(3)、指导内部业务[承办] |
|(4)、进行内部考核[承办] |
|2、部门内部工作审查 |
|(1)、每月对各部门岗位职责的履行情况审计[审核] |
|(2)、对会计基础规范化情况、内控制度执行情况的评价[审核] |
|(3)、依据《财务部内部考核细则》考核[审核] |
|3、财务总监管理和考核 |
|(1)、组织财务总监考试[审核] |
|4、控股公司会计人员管理 |
|(1)、控股公司会计人员考评[审核] |
|5、财务预算的编制与执行考核 |
|(1)、编制每月费用预算[审核] |
|(2)、制定年度全面预算[审核] |
|6、出具财务报表 |
|(1)、财务成果计算分析[审核] |
|(2)、报送财务报表[审核] |
|7、财务分析 |
|(1)、进行财务分析[审核] |
|8、汇总、报送季度报告及报表附注 |
|(1)、汇总、合并、编制季度财务报告[审核] |
|(2)、出具中期会计报告附注[审核] |
|9、配合外部资产评估、审计、检查工作 |
|(1)、配合编制评估审计报告[复核] |
|10、费用控制 |
|(1)、费用控制方案的编制[审核] |
|11、仓库管理 |
|(1)、组织材料盘点[复核] |
|12、税收核算业务 |
|(1)、税务稽查，检查[审核] |
|(2)、纳税审查[审核] |
|(3)、纳税筹划[审核] |
|13、其他业务 |
|(1)、配合证监局检查[承办] |
|14、参与公司的经营活动，监督公司的各项生产经营活动 |
|(1)、参与公司的生产经营活动[承办] |
|(2)、监督公司的各项经济活动[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |分析判断力、口头表达能力、决策力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份财务部经理[0169001]工作说明书.doc |
目 录
集团总裁职位说明书 3
集团副总裁（主管发展、人力）职位说明书 5
集团副总裁（主管研发、成本）职位说明书 7
集团副总裁（主管财务、融资）职位说明书（建议按此修订） 8
集团副总裁（主管公共关系）职位说明书 10
企业发展部总监职位说明书 11
人力行政总监职位说明书 12
财务总监职位说明书 15
财务总监职位说明书 15
研发部总监职位说明书 17
成本管理部总监职位说明书 19
集团总裁职位说明书
|职位名称：集团总裁 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团总裁办 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：集团董事长 |制 定 者： |审 核 者： |
|职位概要描述：领导集团战略实施和企业变革，不断提升金辉集团及下属公司的经济效|
|益、品牌价值、经营理念，让股东满意、顾客满意、员工满意和社会满意，确保金辉集|
|团的可持续发展。 |
|职位关系： |
|工作内容与主要职责： |
|重要性|主要职责|工作任务/内容 |工作权限|
|1 |战略计划|负责提出公司的使命和愿景 |编制 |
| | |制定地产公司的中长期战略规划，并向董事会提交有关年|编制 |
| | |度发展与长期战略计划的建议，并与董事会共同审核计划| |
| | |的执行情况。 | |
| | |负责审核集团公司副总裁、下属公司拟定的战略发展规划|核准 |
| | |制定集团公司年度经营计划和预算及分解，并监督经营计|组织 |
| | |划和预算的完成情况 | |
| | |审核集团副总裁年度工作计划及下属公司总经理的年度经|核准 |
| | |营规划与年度工作计划 | |
| | |为集团副总裁、下属子公司设置工作目标及考核指标，解|编制 |
| | |释工作内容和工作要求，并提供业务和职业发展指导并对| |
| | |考核指标完成情况进行评估 | |
|2 |战略实施|组织实施金辉集团的年度经营计划和投资方案 |编制 |
| | |决定集团公司、二级公司的权责分配 |编制 |
| | |审批各副总裁及下属公司的工作报告和方案 |批准 |
| | |负责公司重大事件的协调和处理 |实施 |
|3 |决策管理|负责对集团及下属公司的发展战略、经营计划进行审核 |核准 |
| | |负责对集团及下属公司年度财务预算方案、项目决算方案|批准 |
| | |、年终利润方案、亏损弥补方案进行核准 | |
| | |负责对项目前期可行性分析报告、项目前期策划报告土地|批准 |
| | |合同签订及规划方案、产品设计方案进行批准 | |
| | |负责对策划公司、设计公司、广告公司的招投标活动进行|批准 |
| | |定标 | |
| | |负责依据权限对预算外支出进行专项目审批 |批准 |
| | |审批集团公司、分子公司的年度薪酬预算与薪酬调整方案|批准 |
| | |决定集团公司与分子公司的中高层管理人员的报酬 |批准 |
| | |负责提出聘任或解聘集团公司副总裁总监、地产公司总经|建议、批|
| | |理、集团职能部门总监等高级管理人员的建议及聘任或解|准 |
| | |聘集团及下属公司职能部门经理等中层管理人员的决定 | |
| | |负责对品牌年度发展规划进行核准 |建议 |
| | |负责对地产项目进行投资决策提出可行性建议并提报董事|建议 |
| | |会通过后执行 | |
| | |依据权限审批资金计划，包括资金的获得和支出等 |批准 |
| | |负责对集团公司、下属公司管理组织的设置进行审核 |批准 |
|4 |改进 |负责适时改善集团及下属公司的管理水平，满足金辉可持|实施 |
| | |续发展的需要 | |
|任 |请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|职 | |
|条 | |
|件 | |
| | |学历及|专业 |经历（或经验 |技能 |备注 |
| |基 |年龄 | |） | | |
| |本 | | | | | |
| | |本科；|不限 |5年以上地产/ | |具备一定的地产运|
| | |45岁以| |装饰行业高层 | |作能力，具备较强|
| | |下 | |管理职位的工 | |的营销和现代企业|
| | | | |作经验； | |运作能力，通晓公|
| | | | | | |司业务有关各种知|
| | | | | | |识 |
| | |硕士MB|经济管 |8年以上高层管| |具备先进管理理念|
| |理 |A更佳 |理专业 |理经验，较强 | |及很强的战略制定|
| |想 |，40岁|、房地 |的地产项目经 | |与实施能力，具有|
| | |左右 |产管理 |验和专业公司 | |全局思维和行业前|
| | | |专业及 |地产发展战略 | |瞻性 |
| | | |其他相 |运作经验； | | |
| | | |关专业 | | | |
集团副总裁（主管发展、人力）职位说明书
|职位名称：集团副总裁 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团总裁办 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：集团董事长 |制 定 者： |审 核 者：集团总裁 |
|工作内容与主要职责：依据集团战略目标，拓展地产项目、拟定集团年度经营计划，对 |
|集团及下属公司实施目标管理，适时建立和完善与战略发展相适应的人力资源管理体系 |
|，对人力资源进行有效配置并合理开发，实现人力资源的持续增值。 |
|职位关系： |
|重要 |主要职|工作任务/内容 |工作权|
|性 |责 | |限 |
|1 |计划管|根据集团使命、愿景以及集团整体发展要求，拟定集团的发展战略|建议 |
| |理 |和目标并提报集团总裁审核 | |
| | |整合集团内外部资源，拟定集团的中长期发展规划，经集团总裁批|建议 |
| | |准后予以执行 | |
| | |根据集团整体发展战略与计划，规划符合集团发展需求的集团公司|建议 |
| | |及分子公司的组织结构 | |
| | |根据集团的战略和目标，审议集团各职能部门、分子公司总经理制|审核 |
| | |订的年度工作计划和目标 | |
| | |负责拟定集团项目拓展、品牌发展规划 |审议 |
| | |根据经营业绩及总裁指示，负责拟定集团薪酬福利变动的方案及变|建议 |
| | |动水平 | |
|2 |组织/ |负责地产项目的前期调研、策划方案及项目定位进行审议 |组织 |
| |执行 | | |
| | |组织编制项目拓展计划、项目可行性分析报告 |组织 |
| | |负责依据集团发展战略及年度经营计划，组织分解年度经营计划并|审核 |
| | |对实施过程进行监督 | |
| | |负责依据公司企业形象、企业品牌建设的规划方案组织相关人员进|执行 |
| | |行实施 | |
|3 |审核 |负责对管辖部门年度、月度工作计划进行审核并提出相关改进建议|审核 |
| | |负责审议分子公司的管理机构设置方案 |审议 |
| | |负责组织拟定、审核集团公司的基本管理制度 |审议 |
| | |负责审议分子公司的人力行政管理制度、政策 |审议 |
| | |负责组织拟定公司人力资源规划，提报总裁核准后监督实施 |审议 |
| | |负责组织拟定、审议集团公司人力资源政策、基本管理制度 |审议 |
| | |负责组织拟定并审议集团公司员工的激励方案 |审议 |
| | |依据公司的年度经营目标，组织拟定并审议分子公司、集团 |审议 |
| | |公司部门经理以上人员的业务考核指标 | |
| | |负责组织拟定、审核集团公司的奖惩制度 |审议 |
| | |负责对下属公司品牌规划方案进行审查 |审议 |
|4 |分析改|负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |组织 |
| |进 | | |
| | |对集团战略实施、组织结构、品牌管理、经营管理及分子公司的管| |
| | |理状况进行评估和改善 | |
|任职|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|条件| |
| |基本|学历及 |专业 |经历（或经|技能 |备注 |
| | |年龄 | |验） | | |
| | |管理学 |经济管理、M|5年以上高 | | |
| | |、经济 |BA或相关专 |层管理职位| | |
| | |学本科 |业； |的工作经验| | |
| | |以上 | |，45岁以下| | |
| |理想|管理学 |经济管理专 |3年以上地 | |熟悉企业管 |
| | |、经济 |业、房地产 |产行业高层| |理、组织、 |
| | |学硕士 |管理专业及 |相关管理经| |协调、沟通 |
| | | |其他相关专 |验。 | |能力强 |
| | | |业 | | | |
集团副总裁（主管研发、成本）职位说明书
|职位名称：集团副总裁 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团总裁办 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：集团总裁 |制 定 者： |审 核 者：集团总裁 |
|职位概要描述：通过产品设计与项目各阶段成本的合理控制，确保产品设计与成本控制 |
|领先同行业并逐步缩小与标竿企业的差距 |
|职位关系： |
|工作内容与主要职责： |
|重要性|主要职责|工作任务/内容 |工作权限|
|1 |计划管理|组织并核准集团研发部、成本管理部的年度、季度工作计划|建议权 |
| | |负责就公司产品定价提出相关建议 |建议权 |
|2 |组织管理|参与项目前期、项目施工、项目竣工等过程中的重大活动及|参与权 |
| | |相关重大事项的决策 | |
| | |负责对公司开发项目的建筑技术、建筑成本进行全面把握和|组织 |
| | |管理 | |
| | |组织对设计公司的招投标工作并对选择设计公司进行决策 |审议 |
| | |组织召开重大预算专业工作会议 |组织 |
| | |组织重大项目设计图纸的评审工作 |组织 |
|3 |审核 |负责对项目的初步设计进行复审 |审议 |
| | |负责工程前期的技术决策，制定和审查项目设计出图计划 |审议 |
| | |复查工程项目委托设计任务书及各阶段各专业的设计成果，|审议 |
| | |对设计成果的质量进行全面把关 | |
| | |负责对项目预决算报告进行审议 |审议 |
| | |负责对各类审计报告进行最终的审查 |核准 |
|4 |改进 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |组织 |
|任职条|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|件 | |
| |基|学历及|专业 |经历（或经验 |技能 |备注 |
| |本|年龄 | |） | | |
| | |本科 |建筑工|5年以上房地产| | |
| | | |程、工|建筑设计或预 | | |
| | | |民建、|决算工作经验 | | |
| | | |造价等| | | |
| | | |相关专| | | |
| | | |业 | | | |
| |理|硕士 |建筑工|8年以上房地产| | |
| |想| |程、工|建筑设计或预 | | |
| | | |民建、|决算工作经验 | | |
| | | |造价等|，熟悉房地产 | | |
| | | |相关专|运作环节 | | |
| | | |业 | | | |
集团副总裁（主管财务、融资）职位说明书（建议按此修订）
|职位名称：集团副总裁 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团总裁办 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：集团总裁 |制 定 者： |审 核 者：集团总裁 |
|职位概要描述： |
|领导集团财务体系建设及融资工作,参与经营管理决策,确保集团财务管控机制运作良好 |
|、资金供给充分、企业经营稳健。 |
|职位关系： |
|总 裁 直属上司 |
| |
| |
|相关职位 副总裁 子公司总经理 副总裁 本 |
|职位 |
| |
|直接下属： 财务总监 融资经理 各公司财务负责人 |
|工作内容与主要职责： |
|重要|主要职责 |工作任务/内容 |工作权限|
|性 | | | |
|1 |财务体系建 |依据集团管控要求、系统规划，逐步建立集团化财务管理体|决策 |
| |设 |系 | |
| | |根据集团发展要求，建立和完善集团财务信息系统、投资分|制定 |
| | |析、财务审批及监督机制、财务预算和审计、财务风险管理| |
| | |等核心职能 | |
| | |负责制定财务规划、制订财务相关流程和制度，并负责组织|主导 |
| | |培训及推动实施 | |
| | |指导集团总部及各公司财务审计部门制定公司财务政策与财|监督检查|
| | |务制度，并监督执行 | |
|2 |参与决策 |协助总裁，参与总裁专项会议，对集团重大财务、业务问题|建议 |
| | |的决策提出建议 | |
| | |参与制定年度经营计划，对各子公司经营目标提出建议 |建议 |
| | |收集和分析下属公司的经营状况信息，协助总裁调配资金、|建议 |
| | |人力等各项资源 | |
| | |负责组织集团内经营单位编制年度预决算方案，协助总裁实|审批 |
| | |施 | |
|3 |资金管理 |主持编制年度资金收支计划、信贷计划，拟定资金筹措方案|审核 |
| | |负责执行集团内部资金的调度，监督计划的实施情况 |监督 |
| | |负责组织向金融机构的融资工作，指导融资经理开展融资工|决策 |
| | |作 | |
|4 |预决算管理 |指导集团、子公司财务部门进行财务预算、决算 |指导 |
| | |根据集团公司年度经营目标，组织编制公司年度财务预算并|决策 |
| | |监控各公司财务预算的执行情况进行分析并提出改善要求 | |
|5 |财务监督 |对集团内不良债权处置提出指导性意见 |建议 |
| | |定期指导下级组织集团内资金清查、审计 | |
| | |负责对各子公司财务制度、财务政策、运营资金的实施状况| |
| | |进行监督， | |
| | |负责定期审核下属子公司财务报表，监督指导会计、现金出|处置权 |
| | |纳管理，确保各子公司财务工作的规范化 | |
|6 |日 |计划管|组织并核准集团财务部、融资部的年度、季度工作计划 |核准 |
| |常 |理 | | |
| |管 | | | |
| |理 | | | |
| | | |主持召开财务工作会议，布署工作，就集团内财务系统计划|决定 |
| | | |执行进行检查 | |
| | |组织管|负责集团内财务系统人员队伍建设，选拔、配备、评价下属|决定 |
| | |理 |人员 | |
| | | |负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行 |监督 |
| | | |负责控制财务系统内部费用预算 |审核 |
| | |审核 |负责审核财务预算、成本计划、利润计划 |审议 |
| | | |审核大宗预算外支出 |权限表 |
| | |改进 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |组织 |
|7 |其他 |总裁授权的其他工作 | |
|任职条|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|件 | |
| |基本 |学历 |专业 |经历（或经|技能 |备注 |
| | |及年 | |验） | | |
| | |龄 | | | | |
| | |本科 |财务会计|5年以上规 |具备很强的计划、组织协调|具有战略思考 |
| | | |专业或金|范房地产企|、过程监控、说服他人及解|、变革意识、 |
| | | |融类专业|业财务管理|决问题能力 |全局观念 |
| | | | |经验 | | |
| |理想 |硕士 |财务管理|8年以上大 |具备较强的团队建设、培养|具有较高企业 |
| | |40岁 |、投资、|型房地产集|下属能力 |忠诚度 |
| | |以下 |金融相关|团务管理经| | |
| | | |专业 |验 | | |
集团副总裁（主管公共关系）职位说明书
|职位名称：集团副总裁 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团总裁办 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：集团总裁 |制 定 者： |审 核 者：集团总裁 |
|职位概要描述：通过整合、有效利用社会资源，建立、维护与政府相关部门的关系，保 |
|障公司项目顺利开展，并为公司发展提供良好的外部环境 |
|职位关系： |
|工作内容与主要职责： |
|重要性|主要职责|工作任务/内容 |工作权限|
|1 |计划管理|依据集团战略发展目标及年度经营计划，编制本业务单元年 |编制 |
| | |度及阶段性工作计划 | |
| | |根据公司发展规划组织编制本部门工作目标及预算控制计划 |审核 |
|2 |组织/实 |参与项目前期、项目施工、项目竣工等过程中的重大活动及 |参与 |
| |施 |相关重大事项的决策 | |
| | |建立并维护与媒体、政府等对外关系、为公司营造一个有利 |建立 |
| | |的经营环境 | |
| | |负责及时、妥善处理集团及分子公司涉及公共关系危机事件 |实施 |
| | |和善后的处理 | |
| | |与政府部门、行业协会及重要厂商接触、联络，以扩增公司 |实施 |
| | |的业务拓展机会 | |
| | |定期安排政府主管官员、重点厂商与自己公司的相关主管会 |协助 |
| | |面、洽商，支持外联等相关部门完成工作任务和目标 | |
| | |负责选择适当题材及相关媒体，宣传公司、展示公司良好形 |实施 |
| | |象，为产品销售提供良好环境 | |
| |审核/审 |负责对管辖部门提出的年度、季度、月度工作计划进行审核 |核准 |
| |批 | | |
|3 |改进 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |实施 |
|任职|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|条件| |
| |基本|学历及|专业 |经历（或经验） |技能 |备注 |
| | |年龄 | | | | |
| | |本科 |不限 |具有在政府相关职 | |良好的人际沟|
| | | | |能部门6年以上工作| |通能力、语言|
| | | | |经验，具有一定的 | |能力和计算机|
| | | | |外部资源，人际关 | |操作能力； |
| | | | |系良好 | | |
| |理想|硕士 |广告、|具有在政府相关职 | |具有较强的说|
| | | |战略、|能部门10年以上工 | |服能力和影响|
| | | |公共关|作经验，具有政府 | |能力 |
| | | |系 |行业公关资源、良 | | |
| | | | |好的媒体关系及人 | | |
| | | | |际关系 | | |
企业发展部总监职位说明书
|职位名称： 企业发展部总监 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：企业发展部 |工作地点：金辉地产 |填写日期： |
|直接上级：副总裁 |制 定 者：副总经理 |审 核 者：地产公司 |
| | |总经理 |
|职位概要描述：规范，持续提升集团公司及子公司管理水平，确保集团公司及子公司可|
|持续发展 |
|职位关系： |
|工作内容与主要职责： |
|重要性 |主要职 |工作任务/内容 |工作权限 |
| |责 | | |
|1 |计划管 |在集团公司战略指引下，组织编制对战略发展、品牌发展|组织编制 |
| |理 |、项目拓展、企业管理做出年度发展规划并提交直属上级| |
| | |进行审核 | |
| | |负责竞争对手经营模式、资源状况、国家产业政策、未来|组织编制 |
| | |行业发展趋势的信息收集与研究，并定期提交研究报告，|审核 |
| | |拟定公司中长期战略发展规划 | |
| | |组织并指导编制项目拓展可行性研究报告并进行审核 |审核 |
| | |依据集团战略及上年度经营状况，拟定公司的年度经营计|编制 |
| | |划并组织目标计划的分解 | |
| | |负责提炼公司的品牌内涵与品牌形象，并依据品牌定位编|编制 |
| | |制公司年度品牌发展规划，确保公司品牌、产品品牌的统| |
| | |一性 | |
|3 |组织/实|依据公司发展战略，组织对目标市场进行市场调研及提交|组织编制 |
| |施 |可行性分析报告 |审核 |
| | |负责对项目前期的策划报告进行评估并完善策方案 |组织 |
| | |参与国有土地招投标拍卖、其他投资项目谈判、规划方案|参与 |
| | |、广告推广方案、项目竣工验收、项目核算、评价、项目| |
| | |审计 | |
| | |评估与审议集团下属子公司的经营计划并提交直属上级进|审核 |
| | |行审核 | |
| | |采集集团公司、下属子公司的经营数据，分析经营变化，|编制 |
| | |必要时提出经营预警报告或计划、动态调整变更的建议方| |
| | |案 | |
| | |负责定期提供公司整体经营情况分析报告 |编制 |
|4 |审核/审|组织对集团各项一级制度、流程进行评审与完善、并跟踪|组织实施 |
| |批 |实施。 | |
| | |对集团下属子公司各项一级制度、流程进行评审与完善、|审核 |
| | |并跟踪实施 | |
| | |负责对重大品牌推广计划、广告计划、促销计划进行审核|审核、监 |
| | |并监督执行 |督 |
| | |负责对相关部门品牌计划实施过程及结果进行评估 |检查、评 |
| | | |估 |
| | |负责每年对品牌价值进行评估并提出改善方案 |检查、评 |
| | | |估 |
|5 |工作改 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |实施 |
| |进 | | |
|任 |请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|职 | |
|条 | |
|件 | |
| |基本 |学历及|专业 |经历（或经验） |技能 |备注 |
| | |年龄 | | | | |
| | |本科 |企业管 |5年以上企业规划管| |熟悉国家地产行业|
| | | |理相关 |理经验 | |法律、政策，具有|
| | | |专业 | | |房地产开发行业知|
| | | | | | |识，掌握相应的房|
| | | | | | |地产开发， |
| |理想 |硕士 |MBA |3年以上地产行业战| | |
| | | | |略研究、品牌经历 | | |
人力行政总监职位说明书
|职位名称： 人力行政管理部总 |职位编号： |职位等级： |
|监 | | |
|所在部门：人力协助部 |工作地点：金辉地产 |填写日期： |
|直接上级：集团副总裁 |制 定 者：副总经理 |审 核 者：地产公司总经理|
|职位概要描述：依据公司战略目标及年度经营计划，适时建立和完善人力资源管理体系 |
|，对人力资源进行有效配置并合理开发，实现人力资源的持续增值并提供高效、快捷的 |
|后勤保障服务，提升员工的满意度。 |
|职位关系： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作内容与主要职责： |
|重要性 |主要职责 |工作任务/内容 |工作权限 |
|1 |计划管理 |根据集团的战略和年度经营计划，规划集团的组织机构|拟定 |
| | |、部门使命与部门权责划分方案 | |
| | |依据集团总目标和经营计划，分解制定本部门的年度、|编制 |
| | |季度、月度目标与实施计划 | |
| | |组织编制集团的人力资源发展规划、年度招聘计划、年|编制 |
| | |度培训计划、岗位定编计划 | |
| | |组织拟定合理的员工薪酬管理规定 |拟定 |
| | |根据本部门年度工作计划，编制部门年度费用预算。 |审核 |
|2 |组织/实施|组织识别并起草本部门归口所必须建立的管理制度和流|组织编制 |
| | |程 | |
| | |组织定期对本部门所归口的管理制度和流程的有效性和|审核、改进|
| | |实用性进行评审，并对存在的问题进行分析与改进。 | |
| | |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |实施检查 |
| | |负责对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的|实施 |
| | |工作技能。 | |
| | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的|实施 |
| | |分配。 | |
| | |负责对集团公司全体员工及各公司部门经理以上的招聘|组织实施 |
| | |负责对分子公司经理以上人员的任免、晋升、调配、薪|建议 |
| | |酬福利、奖惩提出相关的建议 | |
| | |负责组织开展集团绩效管理体系的建立、改善与实施并|实施 |
| | |指导分子公司建立、改善绩效管理体系 | |
| | |负责本部门职责范围内对外事务的协调与沟通 |组织实施 |
| | |完成领导交办的各项临时性工作 |实施 |
|3 |审核/审批|审核集团各部门和分子公司总经理提出的经理以上人员|审核 |
| | |的配置、异动和奖惩报告 | |
| | |审核下属公司各岗位定编方案 |核准 |
| | |负责集团内部跨公司人员的调动审核 |批准 |
| | |负责集团各职能部门编制的员工培训计划 |批准 |
| | |审核直属岗位人员提交的年度和月度工作计划与总结。|批准 |
| | |审核控制本部门归口的所有费用支出。 |批准 |
|4 |工作改进 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要|实施 |
|任职|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|条件| |
| |基本 |学历及年龄 |专业 |经历（或经验） |技能 |备注 |
| | |本科以上 |经济管理专 |5年以上人力行政部经| | |
| | | |业、工商管 |理管理经验 | | |
| | | |理专业 | | | |
| |理想 |硕士 |人力资源管 |房地产公司同等职位3| | |
| | | |理专业、MBA|年以上工作经验 | | |
财务总监职位说明书
|职位名称：财务总监 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：集团财务部 |工作地点：福州市 |填写日期： |
|直接上级：副总裁 |制 定 者： |审 核 者： |
|职位概要描述：对集团财务管理及会计核算负责，参与公司经营管理决策，确保公司发展|
|战略目标及财务会计工作计划、预算管理目标的实现，为公司经营管理，提供及时、准确|
|、系统和全面的财会信息。 |
|职位关系： |
|主管副总裁 直属上司 |
| |
| |
|相关职位 总部各部总监 财务总监 本职位 |
| |
|直接下属 总部财务部经理 审计经理 间接下属 各分子公司财务经理 |
|工作内容与主要职责： |
|重要性|主要职责 |工作内容/工作任务 |工作权限 |
|1 |决策支持 |参与高层决策，为经营管理提供准确可靠的财会信息及 |决策、审 |
| | |决策依据，尽可能从财务角度保证决策科学、准确、切 |批、组织 |
| | |实和有效。 | |
| | |参与战略与目标制定，为公司及各子公司，分子公司年 |建议 |
| | |度目标制订提供趋势分析和建议。 | |
|2 |协助财务体系|在主管副总裁领导下，组织建立健全和完善集团化财务 |制定 |
| |建立 |管理、会计核算及预算管理规章制度，形成科学高效的 | |
| | |运作体系。 | |
| | |根据公司发展战略，拟定公司财务规划 |制订 |
| | |主持财务会议，监督及管理各项财务制度和计划的执行 |主持 |
| | |情况。 | |
|3 |财务管理与会|负责对各子公司、分子公司财会部门及总部财会部门进 |决策 |
| |计核算工作 |行指导和监控管理。 | |
| | |监督、检查、审计和考核财务管理规章制度、财务计划 |审核 |
| | |（预算）的执行情况，确保公司各项财务指标计划（预 | |
| | |算）和发展目标的圆满顺利完成 | |
| | |审核会计报表，保证其正确性，推进财务电算化工作； |审核 |
| | |负责各子公司、分子公司财会部门负责人的任免和考评 |决策 |
|4 |税务筹划 |根据公司总体发展战略及经营管理目标，全盘设计制定 |制订 |
| | |税务方案，尽可能地合理节、避税，防备遗留问题出现 |建议 |
| | |，避免撞“红线”；监督公司遵守和执行国家财经法纪及 | |
| | |董事会决议。 | |
|5 |财务分析以及|负责审核各项经营成本、费用支出，进行成本分析，加 |审核 |
| |工程项目经济|强成本管理。 | |
| |可行性分析 | | |
| | |做好财务分析和工程项目经济可行性分析，准确提供会 |制订 |
| | |计信息，统筹投融资规模和拟制资金计划，努力降低资 |审核 |
| | |金成本，提高资金运用效益，保证经营管理正常运作的 | |
| | |资金需求。 | |
| | |审核、控制和调节重大资金流向流量，防范和化解财务 |审核 |
| | |风险。 | |
|6 |处理对外财务|协调和处理好公司与税务、工商、银行、有关政府部门 | |
| |关系 |（机关）及其它相关单位之间的财务关系，保持良好的 |组织、实 |
| | |沟通与交流。 |施 |
|7 |财会团队建设|设计财务管理的各项工作流程，审核财务工作计划 |审核 |
| | |组织教育、培训和考核财会人员的思想、职业操守及业 | |
| | |务技能，不断提高财会人员的思想和业务素质及技能。 |组织、审 |
| | | |批 |
| | |财会人员的招聘、考核、任免、晋降级等，保证财会队 |决策 |
| | |伍优伍精简高效 | |
|任职 |此职位基本/理想的学历及年龄、专业、经历和技能要求： |
|条件 | |
| |基本 |学历及 |专业 |经历（或经验 |技 能 |备 注 |
| | |年龄 | |） | | |
| | |大 学本|财会专 |8年以上财会工|具备较扎实的财会、经济和税| |
| | |科 |业 |作经验，3年参|务专业理论知识，各项财会专|年龄在35 |
| | | | |上房地产开发 |业技能较熟练 |～50岁左 |
| | | | |企业财务管理 | |右 |
| |理想 |硕士 |财会、 |5年以上大型地|具备财务管理、法律、金融、|年龄在40 |
| | | |证券金 |产企业财务管 |房地产等综合知识，具有较强|～55岁左 |
| | | |融专业 |理经验 |的领导能力、判断与决策能力|右 |
| | | | | |、人际能力、沟通能力、影响| |
| | | | | |力、计划与执行能力 | |
研发部总监职位说明书
|职位名称： 研发部总监 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门： |工作地点：金辉地产 |填写日期： |
|直接上级： |制 定 者：副总经理 |审 核 者：地产公司总经理|
|职位概要描述：负责推进产品变革，提升项目的设计水平，提高公司楼盘的品牌质素， |
|增加项目的附加值 |
|职位关系： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作内容与主要职责： |
|重要 |主要职 |工作任务/内容 |工作权限 |
|性 |责 | | |
|1 |计划管 |负责公司开发项目的建筑技术、设计质量的全面把握和管理|负责 |
| |理 |工作 | |
| | |负责编制管辖部门的年度、季度、月度工作计划 |编制 |
| | |负责编制就项目规划方案、项目初步设计方案到项目竣工验|编制 |
| | |收做出工作计划 | |
|2 |组织/实|参与楼盘的项目评估、项目定位； |参与 |
| |施 | | |
| | |参与工程项目的可行性研究； |参与 |
| | |参与项目的计划/预算评审工作； |参与 |
| | |参与外包设计、施工工作的审定； |参与 |
| | |就规划方案、初步设计方案、施工图设计，向工程设计单位|提交 |
| | |提出委托设计书及数据 | |
| | |组织公司相关部门对设计进行评审并提出改善意见 |组织实施 |
| | |负责对设计的完善、变更进行管理 |组织实施 |
| | |参与施工图交底和施工图会审 |参与 |
| | |配合工程竣工验收工作，预测面积，提供销售所需数据和图|提交 |
| | |纸 | |
| | |负责集团公司及分子公司的项目分析与定位，包括：对项目|核准、批 |
| | |当地城市、项目基地、项目周边情况的概况及交通距离的分|准 |
| | |析、用地设计规划构想、判断项目的主力户型、规划指标的| |
| | |分析与评估 | |
|3 |审核/审|审查工程项目委托设计任务书及各阶段各专业的设计成果，|批准 |
| |批 |对设计成果的质量进行全面把关 | |
| | |负责工程前期的技术决策，制定和审查项目设计出图计划 |检查 |
| | |跟踪、评审、优化建筑设计，包括：规划、方案、扩初、及|检查、优 |
| | |施工图； |化 |
| | |确认装修材料的采购计划 |批准 |
| | |对装修材料、进行选样与封样； |实施 |
|4 |工作改 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |实施 |
| |进 | | |
|任职|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|条件| |
| |基本 |学历及年龄 |专业 |经历（或经验） |技能 |备注 |
| | |本科 |建筑相关专 |三年以上大中型房地 | | |
| | | |业 |产公司研发管理经验 | | |
| | | | |（部门经理以上职位 | | |
| | | | |） | | |
| |理想 |硕士 |建筑相关专 |具有5年以上工程设计| | |
| | | |业 |/施工管理经验（部门| | |
| | | | |经理以上职位） | | |
成本管理部总监职位说明书
|职位名称： 成本管理部总监 |职位编号： |职位等级： |
|所在部门：成本管理部 |工作地点：金辉地产 |填写日期： |
|直接上级：集团副总裁 |制 定 者：副总经理 |审 核 者：地产公司总经理|
|职位概要描述：负责项目预决算工作，有效控制项目成本，降低公司运营费用，提高公 |
|司利润 |
|职位关系： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作内容与主要职责： |
|重要 |主要职 |工作任务/内容 |工作权限 |
|性 |责 | | |
|1 |计划管 |负责编制部门周、月及年度工作计划并确保有效实施； |编制 |
| |理 | | |
| | |根据公司的项目状况，制订成本控制计划，并提交直属领导|批准 |
| | |审核 | |
| | |协助相关部门制订工程付款计划 |协助 |
|2 |组织/实|参与工程项目的可行性研究 |参与 |
| |施 | | |
| | |参与楼盘的项目评估、项目定位 |参与 |
| | |负责项目的计划/预算评审工作 |实施 |
| | |参与外包设计、施工工作的审定 |参与 |
| | |参与施工图纸会审，并提出合理化建议 |参与 |
| | |参与工程验收 |参与 |
| | |参与招投标小组的工作 |参与 |
| | |负责项目的投资分析、建筑成本预算的前期规划工作 |实施 |
| | |参与工程施工合同的编写工作 |参与 |
| | |负责对项目建筑施工成本进行核算和评估 |实施 |
| | |负责对集团施工的工程项目进行工程概算、预算及决算工作|实施 |
| | |负责根据地区的建筑材料价格标准，制订本公司的原材料价|编制 |
| | |格标准 | |
| | |根据项目的实际进展状况，向上级提交工作报告，包括：工|提交 |
| | |程结算价、结算日期及工程预算各项取费调价，各类工程单| |
| | |方造价等 | |
| | |负责办理工程重大合同变更、索赔工作，及时审查、调整工|组织实施 |
| | |程价款，签订有关的补充合同 | |
|3 |审核/审|负责施工前对分子地产公司所做出的预算方案、工程进度款|审核 |
| |批 |预付、工程的决算、施工成本预算的审核 | |
| | |负责工程隐蔽签证的审核 |审核 |
| | |负责对主要工程采购核价进行审议 |审核 |
|4 |工作改 |负责适时改善管辖部门的管理水平，满足集团发展需要 |实施 |
| |进 | | |
|任职|请列出此职位基本/理想的学历、专业、经历和技能要求： |
|条件| |
| |基本 |学历及年龄 |专业 |经历（或经验） |技能 |备注 |
| | |本科 |建筑相关专 |具有六年以上工程预 | | |
| | | |业 |决算管理经验（部门 | | |
| | | | |经理以上职位） | | |
| |理想 |本科以上学 |工业与民用 |具有八年以上工程设 |有极强的成本 |具有注册 |
| | |历 |建筑设计 |计/施工管理经验（部|控制能力 |造价师资 |
| | | | |门经理以上职位）或 | |格 |
| | | | |三年以上大中型房地 | | |
| | | | |产同等职位经验 | | |
-----------------------
物业总经理
副总裁（企发）
集团副总裁
项目建筑师
景观工程师
土建工程师
研发部总监
总监助理
研发部经理
集团副总裁
司机
前台文员
人事行政专员
法律顾问
招聘培训专员
绩效薪酬专员
总裁
董事长
南京金辉总经理
酒店总经理
人力行政部总监
主管副总裁
企业发展部总监
品牌规划师
集团副总裁
战略研究员
企业发展部
集团副总裁
集团总裁
人力资源部
集团总裁
集团副总裁
成本管理部总监
研发部总监
副总裁（财务）
造价工程师
水电预算师
成本管理部副经理
成本管理部总监
企业管理师
项目拓展专员
公共关系部经理
集团副总裁
集团总裁
总裁助理
福州金辉总经理
福清金辉总经理
副总裁（公关）
副总裁（研发）
| 0 | negative_file/金辉集团职位说明书手册（高层修改建议）.doc |
AutoCAD绘图技巧
目录
1.如何替换找不到的原文字体？
2.如何删除顽固图层？
3.打开旧图遇到异常错误而中断退出怎么办？
4.在AUTOCAD中插入EXCEL表格的方法。
5.在Word文档中插入AutoCAD图形的发法。
6.将AutoCAD中的图形插入WORD中有时会发现圆变成了正多边形怎么办？
7.将AutoCAD中的图形插入WORD时的线宽问题。
8.AutoCAD在XP操作系统下打印时致命错误怎么办？
9.在AutoCAD2002中移动文字就出错是什么缘故？
10.打开dwg文件时，系统弹出“AutoCADMessage”对话框提示
“Drawingfileisnotvalid”，告诉用户文件不能打开怎么办？
11.在多行文字（mtext）命令中使用Word97编辑文本。
12.AutoCAD图导入photoshop的方法。
13.修改完ACAD.PGP文件后，不必重新启动AUTOCAD立刻加载刚刚修改过的ACAD.PGP文件
的方法。
14.从备份文件中恢复图形
15.解决AutoCAD2005不能注册的方法。
16.acad.pgp文件的修改
17.AUTOCAD中的工具栏不见了怎么办？
18.如何关闭CAD中的*BAK文件？
19.如何调整AUTOCAD中绘图区左下方显示坐标的框？
20.绘图时没有虚线框显示怎么办？
21.选取对象时拖动鼠标产生的虚框变为实框且选取后留下两个
交叉的点怎么办？
22.命令中的对话框变为命令提示行怎么办？
23.如何给AutoCAD工具条添加命令及相应图标？
24.怎么修改CAD的快捷键？
25.在AutoCAD中有时有交叉点标记在鼠标点击处产生怎么办？
26.怎样控制命令行回显是否产生？
27.快速查出系统变量的方法？
28.块文件不能炸开及不能用另外一些常用命令的问题。
29.如何实现中英文菜单切换使用？
30.如何为autocad2004图形设置密码？
31.标注时使标注离图有一定的距离
32.如何将图中所有的STANDADN样式的标注文字改为SIMPLEX样
式？
33.重合的线条怎样突出显示？
34.如何快速变换图层？
35.在标注文字时，标注上下标的方法：
36.如何特殊符号？
37.如何用break命令在一点打断对象？
38.使用编辑命令时多选了某个图元如何去掉？
39.“！”键的使用。
40.图形的打印技巧。
41.质量属性查询。
42.如何计算二维图形的面积？
43.如何设置线宽？
44.关于线宽的问题。
45.[TAB]键在AutoCAD捕捉功能中的巧妙利用。
46.椭圆命令生成的椭圆是多义线还是实体？
47.一些常用快捷键。
48.模拟空间与图纸空间。
49.如何画曲线？
50.在AutoCAD中采用什么比例绘图好？
51.如何在AutoCAD中用自定义图案来进行填充？
52.怎样用trim命令同时修剪多条线段?
53.怎样扩大绘图空间？
54.怎么把图纸用WORD打印出来？啊WORD打印出来啊
55.命令前加“-”与不加“-”的区别
56.怎样对两个图进行对比检查？
57.多段线的宽度问题。
58.在模型空间里画的是虚线，打印出来也是虚线，可是怎么到了布局里打印出来就变成
实线了呢？在布局里怎么打印虚线？
59.怎样把多条直线合并为一条？
60.怎样把多条线合并为多段线？
61.当AUTOCAD发生错误强行关闭后重新启动AUTOCAD时，出现以下现象：文件——打开命令
无法弹出窗口让选择文件了，输出文件时也类似时怎么办？
62.如何在修改完ACAD.LSP后自动加载？
63.如何修改尺寸标注的比例？
64.如何控制实体显示？
65.鼠标中键的用法。
66.多重复制总是需要输入M，如何简化？
67.对圆进行打断操作时的方向问题。
68.如何快速为平行直线作相切半圆？
69.如何快速输入距离？
70.如何使变得粗糙的图形恢复平滑？
71.怎样测量某个图元的长度？
72.如何改变十字光标尺寸？
73.如何改变拾取框的大小？
74.如何改变自动捕捉标记的大小？
75.复制图形粘贴后总是离的很远怎么办？
76.如何测量带弧线的多线段长度？
77.为什么堆叠按钮不可用？
78.面域、块、实体是什么概念?
79.什么是DXF文件格式？
80.什么是acad“哑图”？
81.底版本的AutoCAD怎样打开高版本的图？
82.解决安装cad2002后控制面板中有大块白的现象。
83.如何使图形只能看而不能修改？
84.如何修改尺寸标注的关联性?
85.由*.T转化为*.dwg后，汉字如何更改长宽比?
1.如何替换找不到的原文字体？
复制要替换的字库为将被替换的字库名，如：打开一幅图，提示未找到字体jd，你想用
hztxt.shx替换它，那么你可以去找AutoCAD字体文件夹(font)把里面的hztxt.shx
复制一份，重新命名为jd.shx,然后在把XX.shx放到font里面，在重新打开此图就可以了
。以后如果你打开的图包含jd这样你机子里没有的字体，就再也不会不停的要你找字体
替换了。
2.如何删除顽固图层？
方法1：将无用的图层关闭，全选，COPY
粘贴至一新文件中，那些无用的图层就不会贴过来。如果曾经在这个不要的图层中定义
过块,又在另一图层中插入了这个块,那么这个不要的图层是不能用这种方法删除的。
方法2： 选择需要留下的图形，然后选择文件菜单->输出-
>块文件，这样的块文件就是选中部分的图形了，如果这些图形中没有指定的层，这些层
也不会被保存在新的图块图形中。
方法3：打开一个CAD文件，把要删的层先关闭，在图面上只留下你需要的可见图形，点
文件-另存为，确定文件名，在文件类型栏选*.DXF格式，在弹出的对话窗口中点工具-
选项-
DXF选项，再在选择对象处打钩，点确定，接着点保存，就可选择保存对象了，把可见或
要用的图形选上就可以确定保存了，完成后退出这个刚保存的文件，再打开来看看，你
会发现你不想要的图层不见了。
方法4：用命令laytrans，可将需删除的图层影射为0层即可，这个方法可以删除具有实
体对象或被其它块嵌套定义的图层。
3.打开旧图遇到异常错误而中断退出怎么办？
新建一个图形文件，而把旧图以图块形式插入即可。
4.在AUTOCAD中插入EXCEL表格的方法。
复制EXCEL中的内容，然后在CAD中点编辑（EDIT）--选择性粘贴（PASTE SPECIAL）--
AutoCAD图元--确定--选择插入点—插入后炸开即可。
5.在Word文档中插入AutoCAD图形的发法。
可以先将AutoCAD图形拷贝到剪贴板，再在Word文档中粘贴。须注意的是，由于AutoCA
D默认背景颜色为黑色，而Word背景颜色为白色，首先应将AutoCAD图形背景颜色改成白
色（工具-选项-显示-
颜色）。另外，AutoCAD图形插入Word文档后，往往空边过大，效果不理想，可以利用W
ord图片工具栏上的裁剪功能进行修整，空边过大问题即可解决。
6.将AutoCAD中的图形插入WORD中有时会发现圆变成了正多边形怎么办？
用VIEWRES命令，将它设得大一些，可改变图形质量。
7.将AutoCAD中的图形插入WORD时的线宽问题。
当需要细线时，请使用小于等于0.25的线宽；当需要粗线时，设置大于0.25的线宽（大
于0.25的线在Word里面打印时，打印出来的宽度大于0.5mm）。注意：必须在CAD里面激
活线宽显示，如果从Word里面双击编辑过图片，请重新检查激活线宽。
当需要的线宽在0.25--0.5之间时，请使用多段线设置宽度。
8.AutoCAD在XP操作系统下打印时致命错误怎么办？
这跟AutoCAD
2002及以上版本使用打印戳记有关。在2000版时，增补的打印戳记功能就有很多的BUG，
这个功能在2002版本后就直接做为AutoCAD功能。该功能在98操作系统中是完全没有问题
的，但在有些XP系统中就会出错。所以在XP系统中最好不要去开启该功能。如果你已经
不幸开启了该功能而使AutoCAD在打印时出现致命错误，解决的方法只能是这样：在Aut
oCAD的根目录下找到AcPltStamp.arx文件，把它改为其它名称或删除掉，这样再进行打
印就不会再出错了，但也少了打印戳记的功能，该方法对于2002版及2004版均有效。
9.在AutoCAD2002中移动文字就出错是什么缘故？
移动文字时注意不要跨越尺寸线等文本，否则cad就会出现致命错误，取消正交绕过这
些对象。
10.打开dwg文件时，系统弹出“AutoCADMessage”对话框提示“Drawingfileisnotvalid”，
告诉用户文件不能打开怎么办？
这种情况下可以先退出打开操作，然后打开“File”菜单，选“DrawingUtilities/Recov
er”命令，或者在命令行直接用键盘输入“recover”，接着在“SelectFile”对话框中输入
要恢复的文件，确认后系统开始执行恢复文件操作。
11.在多行文字（mtext）命令中使用Word97编辑文本。
Mtext多行文字编辑器是AutoCADR14中的新增功能，它提供了Windows文字处理软件所具
备的界面和工作方式，它甚至可以利用Word97的强大功能编辑文本，这一功能可以用如
下方法实现：打开“Tools”菜单选“Preferences”命令，“Preferences”对话框弹出后，打
开“Files/TextEditor，Dictionary，
andFontFileName/TextEditorApplication/Internal”，双击“Internal”，出现“Select
afile”对话框，接着找到“Winword.exe”应用程序文件，击“打开”钮，最后单击“OK”返回
。完成以上设置后，用户如再使用mtext命令时系统将自动调用我们熟悉的Word97应用程
序，为AutoCAD中的文本锦上添花。
12.AutoCAD图导入photoshop的方法。
这已经是一个很古老的问题了，解决的方法就是“虚拟打印”！下面一步步的来（为方便
大家，采取中英文对照，括号里面是英文版）：
1、打开“文件(file)”菜单下的“打印机管理器(plottermanager）”。
2、运行“打印机添加向导（Add-A-Plotter Wizard）。
3、点击“下一步（next)”，在右边的选项中选择“我的电脑（My
Computer)”,继续“下一步”，进入“打印机型号（Plotter Model)”选择页面。
4、在左边的“厂商（Manufacturers)”中选择“光栅文件格式（Raster File
Formats)”，这是我们可以看到在右边的“型号（Model)”中列出了很多种我们熟悉的图形
格式，我习惯于使用JPG格式，选择“独立的JPEG编组（Independent JPEG Group
JFIF)”，点击“下一步（next)”，直到完成。这样我们以后就可以将CAD图形输出位JPG格
式了。接下来我们来看看该如何使用它。
5、用CAD做好一幅图后，我们打开“文件(file)”菜单下的“打印（plotter...)”。在打
印对话框中，在打印机类型中选择我们刚刚装好的“Independent JPEG Group
JFIF”，在下面的“打印到文件（plot to
file)”里添上生成的文件名称和路径，这个文件就是一个可以再photoshop中编辑的图形
了。在页面设置中选择一个我们需要的尺寸，其他的就和使用真正的打印机方法是一样
的。点击打印后，等几秒钟，图形就生成了。
注：系统默认的页面尺寸只有1280*1600，这个尺寸并不能满足我们的需要。我们可以
在打印机的属性中自定义我们所需要的尺寸。
Enjoy!补充：如果cad是2004或更高版本，就不用自己装打印机了，在打印设备中有一
个“PublishToWeb JPG.pc3”的打印机，直接用就行了
6：补充曾老师的一点，如果你想导出纯黑色线形记得要在出图的同时把所有颜色的笔
号都改为7号色，这样就可以导出纯黑色的图了，记得要在PS里把模式改为RGB，这样图
象会更清晰。
13.修改完ACAD.PGP文件后，不必重新启动AUTOCAD立刻加载刚刚修改过的ACAD.PGP文件
的方法。
键入REINIT命令，钩选PGP，再确定
14.从备份文件中恢复图形
首先要使文件显示其扩展名（打开我的电脑在工具——文件夹选项——查看—把隐藏已知文件
的扩展名前面的钩去掉）；其次要显示所有文件（打开我的电脑在工具——文件夹选项——
查看—隐藏文件和文件夹—选显示所有文件和文件夹）；再次找到备份文件（它的位置可
以在工具—选项—文件—临时图形文件位置查到），将其重命名为“.DWG”格式；最后用打开
其他CAD文件的方法将其打开即可。
15. 解决AutoCAD2005不能注册的方法。
去掉文件和文件夹的隐藏性。 删除 C:\Documents and Settings\All
Users\Application Data\Autodesk\Software Licenses\B2260000.dat
16.acad.pgp文件的修改
XP：到c:\\Documents and Settings\自己的用户名\Application
Data\Autodesk\AutoCAD 2004\R16.0\chs\Support\acad.pgp.修改就行了。
98：到c：\\windows\Application Data\Autodesk\AutoCAD
2004\R16.0\chs\Support\acad.pgp.
17.AUTOCAD中的工具栏不见了怎么办？
点工具——选项——配置——重置；也可用命令MENULOAD，然后点击浏览，选择ACAD.MNC加载
即可。
18.如何关闭CAD中的*BAK文件？
（1）工具——选项，选“打开和保存”选项卡，再在对话框中将“每次保存均创建备份”即“
CREAT BACKUP COPY WITH EACH SAVES”前的对钩去掉。
（2）也可以用命令ISAVEBAK,将ISAVEBAK的系统变量修改为0，系统变量为1时，每次保
存都会创建“*BAK”备份文件。
19.如何调整AUTOCAD中绘图区左下方显示坐标的框？
按F6键切换。或者将COORDS的系统变量修改为1或者2。系统变量为0时，是指用定点设
备指定点时更新坐标显示。系统变量为1时，是指不断更新坐标显示。系统变量为2时，
是指不断更新坐标显示，当需要距离和角度时，显示到上一点的距离和角度。
20.绘图时没有虚线框显示怎么办？
修改系统变量DRAGMODE，推荐修改为AUTO。系统变量为ON时，再选定要拖动的对象后，
仅当在命令行中输入DRAG后才在拖动时显示对象的轮廓；系统变量为OFF时，在拖动时不
显示对象的轮廓；系统变量位AUTO时，在拖动时总是显示对象的轮廓。
21.选取对象时拖动鼠标产生的虚框变为实框且选取后留下两个交叉的点怎么办？
将BLIPMODE的系统变量修改为OFF即可。
22.命令中的对话框变为命令提示行怎么办？
将CMDDIA的系统变量修改为1。系统变量为0时，为命令行；系统变量为1时，为对话框
。
23.如何给AutoCAD工具条添加命令及相应图标？
以cad2004为例
cad的工具条并没有显示所有可用命令，在需要时用户要自己添加。
例如绘图工具条中默认没有多线命令（mline），就要自己添加。
做法如下：
视图－>工具栏－>命令选项卡，选中绘图右侧窗口显示相应命令
这时找到“多线”，点左键把它脱出，若不放到任何已有工具条中，则它以单独工具条出
现；否则成为已有工具条一员。
这时又发现刚拖出的“多线”命令没有图标！！就要为他添加图标。
做法如下：
把命令拖出后，不要关闭自定义窗口，单击“多线”命令，在弹出的面板的右下角，给它
选择相应的图标！
这时，我们还可以发现，cad允许我们给每个命令自定义图标。这样作个个性化工具条
就变得easy了！！
最后，要删除命令，重复以上操作，把要删除命令拖回，然后在确认要求中选“是”就行
了。
24.怎么修改CAD的快捷键？
CAD2002及以下，直接修改其SUPPORT目录下的ACAD.PGP文件即可。
CAD2004是在工具-自定义-编辑自定义文件-程序参数（ACAD.PGP）处
25.在AutoCAD中有时有交叉点标记在鼠标点击处产生怎么办？
用BLIPMODE命令，在提示行下输入OFF可消除它。
26.怎样控制命令行回显是否产生？
将CMDECHO系统变量改为0或1。
27.快速查出系统变量的方法？
要记住多达两三百个变量有一定难度，可以用以下方法查出是哪个变量出了差错。为叙
述方便，将有问题的文件命名为文件1，新建一个文件命名为文件2（最好新建，因为那
样所有变量都是默认值，也可以用没问题的文件），分别在两文件中运行SETVAR，然后
选？列出变量，将变量拷到Excel，比较变量中哪些不一样，这样可以大大减少查询变量
的时间。举例：假设一个图其中变量ANGBASE设为90，那若用程序生成文本的话，所有文
本中的字都会旋转90。现用setvar命令将变量列出，然后将所有变量复制－粘贴到一个
Excel文件B列。新建一个文件，再用setvar命令将变量列出，将所有变量复制－粘贴到
Excel文件A列，在Excel文件文件C1格输入“＝IF(A1=B1,0,1)”下拉单元格算出所有行的
值，然后对C列按递减排列，这样，值不相同的变量就集中在前几列，再分析这些变量，
很快就能查出是ANGBASE变量的设置有问题
28.块文件不能炸开及不能用另外一些常用命令的问题。
这是一种在局域网传播较广的lisp程序造成的，使几个常用的命令不能用，块炸开只能
用XP命令。可以有两种方法解决，一是删除acad.lsp和acadapp.lsp
文件，大小应该一样都是3K，然后复制acadr14.lsp两次，命名为上述两个文件名，加上
只读，就免疫了。要删掉你DWG图形所在目录的所有lsp文件。不然你会感染别人的。
二是有种专门查杀该病毒的软件。
29.如何实现中英文菜单切换使用？
在AutoCAD中同时保存中英文两套菜单系统，来回切换是可行的。具体作法是把汉化菜
单文件改名为Pacad.mnu，放在AutoCAD安装目录下的\\SUPPORT子目录中，当然还别忘了
将acad.mnl复制成Pacad.mnl，放?***
acad.mnu同一目录中。在用中文菜单时，用menu命令加载Pacad；换回英文菜单时就再次
使用menu命令加载acad菜单文件。
30.如何为autocad2004图形设置密码？
工具—选项—打开和保存按纽—安全选项，设置密码即可，如果取消密码在此把密码删掉即
可。
31.标注时使标注离图有一定的距离
执行DIMEXO命令，再输入数字调整距离。
32.如何将图中所有的STANDADN样式的标注文字改为SIMPLEX样式？
可在ACAD.LSP中加一句：(vl-cmdf ".style" "standadn" "simplex.shx")。
33.重合的线条怎样突出显示？
可以使用工具——显示顺序功能。
34.如何快速变换图层？
点取想要变换到的图层中的任一元素，然后点击图层工具栏的-
将对象的图层置为当前-即可。
35.在标注文字时，标注上下标的方法：
使用多行文字编辑命令：
上标：输入2^，然后选中2^，点a/b键即可。
下标：输入^2，然后选中^2，点a/b键即可。
上下标：输入2^2，然后选中2^2，点a/b键即可。
36.如何特殊符号？
打开多行文字编辑器-在输入文字的矩形框里点右键-选符号-其它打开字符映射表-
选择符号即可。注意字符映射表的内容取决于用户在“字体”下拉列表中选择的字体。
37.如何用break命令在一点打断对象？
执行break命令，在提示输入第二点时，可以输入@再回车，这样即可在第一点打断选定
对象。
38.使用编辑命令时多选了某个图元如何去掉？
在命令未结束下按住shift键选择多选的图元即可，很方便的喔。
39.“！”键的使用。
假设屏幕上有一条已知长度的线（指单线、多义线，未知长度当然也可以），且与水平
方向有一定的角度，要求将它缩短一定的长度且方向不变，操作过程如下：直接选取该
线，使其夹点出现，将光标移动到要缩短的一端并激活该夹点，使这条线变为可拉伸的
皮筋线，将光标按该线的方向移动，使皮筋线和原线段重合，移动的距离没有限制，有
人觉得移动的方向不能和原来一样那么就用辅助点捕捉命令，输入“捕捉到最近点（即n
ear命令）”，然后在 “near 到（即near
to）”的提示后输入“!XX”(XX为具体数值)后回车，该线的长度就改变了。很放便的呦！
！！
40.图形的打印技巧。
由于没有安装打印机或想用别人高档打印机输入AutoCAD图形，需要到别的计算机去打
印AutoCAD图形，但是别的计算机也可能没安AutoCAD，或者因为各种原因（例：AutoCA
D图形在别的计算机上字体显示不正常，通过网络打印，网络打印不正常等），不能利用
别的计算机进行正常打印，这时，可以先在自己计算机上将AutoCAD图形打印到文件，形
成打印机文件，然后，再在别的计算机上用DOS的拷贝命令将打印机文件输出到打印机，
方法为：copy ＜打印机文件＞ prn
/b，须注意的是，为了能使用该功能，需先在系统中添加别的计算机上特定型号打印机
，并将它设为默认打印机，另外，COPY后不要忘了在最后加／b，表明以二进制形式将打
印机文件输出到打印机。
41.质量属性查询。
AutoCAD提供点坐标（ID），距离（Distance），面积（area）的查询，给图形的分析
带来了很大的方便，但是在实际工作中，有时还须查询实体质量属性特性，AutoCAD提供
实体质量属性查询（Mass
Properties），可以方便查询实体的惯性矩、面积矩、实体的质心等，须注意的是，对
于曲线、多义线构造的闭合区域，应先用region命令将闭合区域面域化，再执行质量属
性查询，才可查询实体的惯性矩、面积矩、实体的质心等属性
42.如何计算二维图形的面积？
1.对于简单图形，如矩形、三角形。只须执行命令AREA（可以是命令行输入或点击对
应命令图标），在命令提示“Specify first corner point or
[Object/Add/Subtract]:”后，打开捕捉依次选取矩形或三角形各交点后回车，AutoC
AD将自动计算面积（Area）、周长（Perimeter），并将结果列于命令行。
2.对于简单图形，如圆或其它多段线（Polyline）、样条线（Spline）组成的二维封
闭图形。执行命令AREA，在命令提示“Specify first corner point or
[Object/Add/Subtract]:”后，选择Object选项，根据提示选择要计算的图形，AutoC
AD将自动计算面积、周长。
3.对于由简单直线、圆弧组成的复杂封闭图形，不能直接执行AREA命令计算图形面积
。必须先使用region命令把要计算面积的图形创建为面域，然后再执行命令AREA，在
命令提示“Specify first corner point or
[Object/Add/Subtract]:”后，选择Object选项，根据提示选择刚刚建立的面域图形，
AutoCAD将自动计算面积、周长。
43.如何设置线宽？
要想改变AutoCAD对象线宽有很多种方法。最常的办法是是用图形屏幕上实体的颜色来
得到不同的出图线宽。也就是说在画图的时候不同类型的图形根据自己的需要画成不
同的颜色。然后在打印输出时设置不同颜色不同的线宽。方法如下：点击“File”菜单
，选择“Print”，或按“Ctrl+P”，这时会弹出对话框“Print/Plot
Configuration”。在“Pen Parameters”中点击“Pen Assignment”。弹出“Pen
Assignment”对话框，在这里可以对每种颜色号码，指定笔号，并且选择合适的笔宽。
这里先给大家介绍一下笔宽的大小是怎么决定的。笔宽的大小主要由打印设备分辨率
和打印点之间的宽度决定的，公式为<点距>/<设备分辨率>。AutoCAD将用这些标准值
来代替我们随意输入的值。 下面列举了几种常见打印机的最小的笔宽：
HP Laserjet III 打印机系列用1/300
Canon BubbleJet 喷墨打印机系列用1/360
HP LaserJet IV 打印机系列用1/600
新的Canon BubbleJet 喷墨打印机用1/720
明白了以上的道理，我们就可以在“Pen
Assignment”对话框中根据需要填写线型宽度的值了。比如一号颜色用“1/300”，二号
颜色就用“2/300”，等等。系统自动会算出相近的小数值
44.关于线宽的问题。
LineWeight线宽是绝对线宽，而多义线线宽是相对线宽，也就是说，无论图形以多大尺
寸打印LineWeight线宽都不变，而多义线线宽则随打印尺寸比例大小变化而变化，无论
实体被缩放多少倍，LineWeight线宽都不变，而多义线线宽则随缩放比例改变而改变。
45.[TAB]键在AutoCAD捕捉功能中的巧妙利用。
当需要捕捉一个物体上的点时，只要将鼠标靠近某个或某物体，不断的按TAb键，这个
或这些物体的某些特殊点（如直线的端点、中间点、垂直点、与物体的交点、圆的四分
圆点、中心点、切点、垂直点、交点）就回轮换显示出来，选择需要的点左键单击即可
以捕中这些点。
注意当鼠标靠近两个物体的交点附近时这两个物体的特殊点将先后轮换显示出来（其所
属物体会变为虚线），这对于在图形局部较为复杂时捕捉点很有用。
46.椭圆命令生成的椭圆是多义线还是实体？
由系统变量 PELLIPSE决定，当其为1时，生成的椭圆是多义线。
47.一些常用快捷键。
F1: 获取帮助
F2: 实现作图窗和文本窗口的切换
F3: 控制是否实现对象自动捕捉
F4: 数字化仪控制
F5: 等轴测平面切换
F6: 控制状态行上坐标的显示方式
F7: 栅格显示模式控制
F8: 正交模式控制
F9: 栅格捕捉模式控制
F10: 极轴模式控制
F11: 对象追踪式控制
Ctrl+B: 栅格捕捉模式控制(F9)
Ctrl+C: 将选择的对象复制到剪切板上
Ctrl+F: 控制是否实现对象自动捕捉(f3)
Ctrl+G: 栅格显示模式控制(F7)
Ctrl+J: 重复执行上一步命令
Ctrl+K: 超级链接
Ctrl+N: 新建图形文件
Ctrl+M: 打开选项对话框
Ctrl+1: 打开特性对话框
Ctrl+2: 打开图象资源管理器
Ctrl+6: 打开图象数据原子
Ctrl+ 打开图象文件
Ctrl+P: 打开打印对说框
Ctrl+S: 保存文件
Ctrl+U: 极轴模式控制(F10)
Ctrl+v: 粘贴剪贴板上的内容
Ctrl+W: 对象追 踪式控制(F11)
Ctrl+X: 剪切所选择的内容
Ctrl+Y: 重做
Ctrl+Z: 取消前一步的操作
48.模拟空间与图纸空间。
AutoCAD有两个不同的空间：即模型空间和图纸空间(通过使用LAYOUT标签)。
模型空间中视口的特征：
1、在模型空间中，可以绘制全比例的二维图形和三维模型，并带有尺寸标注。
2、模型空间中，每个视口都包含对象的一个视图。例如：设置不同的视口会得到俯视图
、正视图、侧视图和立体图等。
3、用VPORTS命令创建视口和视口设置，并可以保存起来，以备后用。
4、视口是平铺的，它们不能重叠，总是彼此相邻。
5、在某一时刻只有一个视口处于激活状态，十字光标只能出现在一个视口中，并且也只
能编辑该活动的视口(平移、缩放等)。
6、只能打印活动的视口；如果UCS图标设置为ON，该图标就会出现在每个视口中。
7、系统变量MAXACTVP决定了视口的范围是2到64。
图纸空间中视口的特征：
1、状态栏上的PAPER取代了MODEL。
2、VPORTS、PS、MS、和VPLAYER命令处于激活状态。(只有激活了MS命令后，才可使用P
LAN、VPOINT和DVIEW命令)。
3、视口的边界是实体。可以删除、移动、缩放、拉伸视口。
4、视口的形状没有限制。例如：可以创建圆形视口、多边形视口等。
5、视口不是平铺的，可以用各种方法将它们重叠、分离。
6、每个视口都在创建它的图层上，视口边界与层的颜色相同，但边界的线型总是实线。
出图时如不想打印视口， 可将其单独置于一图层上，冻结即可。
7、可以同时打印多个视口。
8、十字光标可以不断延伸，穿过整个图形屏幕，与每个视口无关。
9、可以通过MVIEW命令打开或关闭视口;SOLVIEW命令创建视口或者用VPORTS命令恢复在
模型空间中保存的视口。在缺省状态下，视口创建后都处于激活状态。关闭一些视口可
以提高重绘速度。
10、在打印图形且需要隐藏三维图形的隐藏线时，可以使用MVIEW命令>HIDEPLOT拾取要
隐藏的视口边界，即可。
11、系统变量MAXACTVP决定了活动状态下的视口数是64。
通过上述的讲解，相信大家对这两个空间已经有了明确的认识，但切记：当我们第一次
进入图纸空间时，看不见视口，必须用VPORTS或MVIEW命令创建新视口或者恢复已有的视
口配置(一般在模型空间保存)。可以利用MS和PS命令在模型空间和LAYOUT(图纸空间)中
来回切换。
49.如何画曲线？
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在绘制图样时，经常遇到画截交线、相贯线及其他曲线的问题。手工绘制很麻烦，要找
特殊点和一定数量一般点，且连出的曲线误差大。用AutoCAD
2000绘制平面曲线或空间曲线却很容易。
----
方法一：用Pline命令画2D图形上通过特殊点的折线，经Pedit命令中Fit或Spline曲线拟
合，可变成光滑的平面曲线。用3Dpoly命令画3D图形上通过特殊点的折线，经Pedit命令
中Spline曲线拟合，可变成光滑的空间曲线。
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方法二：用Solids命令创建三维基本实体（长方体、圆柱、圆锥、球等），再经Boolea
n（布尔）组合运算：交、并、差和干涉等获得各种复杂实体，然后利用下拉菜单View（
视图）/3D
Viewpoint（三维视点），选择不同视点来产生标准视图，得到曲线的不同视图投影。
50.在AutoCAD中采用什么比例绘图好？
最好使用1∶1比例画，输出比例可以随便调整。画图比例和输出比例是两个概念，输出
时使用“输出1单位=绘图500单位”就是按1/500比例输出，若“输出10单位=绘图1单位”就
是放大10倍输出。用1∶1比例画图好处很多。第一、容易发现错误，由于按实际尺寸画图
，很容易发现尺寸设置不合理的地方。第二、标注尺寸非常方便，尺寸数字是多少，软
件自己测量，万一画错了，一看尺寸数字就发现了（当然，软件也能够设置尺寸标注比
例，但总得多费工夫）。第三、在各个图之间复制局部图形或者使用块时，由于都是1∶
1比例，调整块尺寸方便。第四、由零件图拼成装配图或由装配图拆画零件图时非常方便
。第五、用不着进行烦琐的比例缩小和放大计算，提高工作效率，防止出现换算过程中
可能出现的差错。
51.如何在AutoCAD中用自定义图案来进行填充？
AutoCAD的填充图案都保存在一个名为acad.pat的库文件中，其缺省路径为安装目录的\
\Acad2000\\Support目录下。我们可以用文本编辑器对该文件直接进行编辑，添加自定
义图案的语句；也可以自己创建一个*.Pat文件，保存在相同目录下，CAD均可识别。
下面，我们就以新创建一个菱形花纹钢板图案库文件为例，来说明AutoCAD
2000中自定义图案的方法。
首先，在CAD中按国标作出菱形花纹图案，并标注各部分尺寸
参看下面的库文件标准格式：
*pattern-name [, description]
angle, x-origin, y-origin, delta-x, delta-y [, dash-1, dash-2, ...]
第一行为标题行。星号后面紧跟的是图案名称，执行HATCH命令选择图案时，将显示该
名称。方括号内是图案由 HATCH
命令的“?”选项显示时的可选说明。如果省略说明，则图案名称后不能有逗号。
第二行为图案的描述行。可以有一行或多行。其含义分别为：直线绘制的角度，填充直
线族中的一条直线所经过的点的X、Y轴坐标，两填充直线间的位移量，两填充直线的垂
直间距，dash-
n为一条直线的长度参数，可取正负值或为零，取正值表示该长度段为实线，取负值表示
该段为留空，取零则画点。
好了，我们可以开始编辑了。打开记事本，书写下如下：
*custom, steel plate GB/T3277-1991
68.4667, 0, 0, -9.8646, 25, 30.0213, -6.59
111.5333, 0, 0, 9.8646, 25, 30.0213, -6.59
68.4667, -11.0191, 27.926, -9.8646, 25, 30.0213, -6.59
111.5333, 11.0191, 27.926, 9.8646, 25, 30.0213, -6.59
本例中的四行图案描叙行分别对应图一中的线段a、b、c、d。对照图文，各项取值应不
难理解。这里只着重讲叙一下delta-x与delta-
y的取值规则，为方便理解，我们如图示设置UCS坐标系，确定原点与X轴正方向。线段a
、e在Y轴上的垂直间距25构成delta-
y，也相当于AutoCAD中的offset命令的取值25；如果线段e是由线段a经offset而来，这
时线段e同时还相对于线段a沿X轴负方向移动了9.8646，这段位移也就是delta-x。
下面还有几个注意事项：
图案定义文件的每一行最多可包含 80 个字符。
AutoCAD
忽略空行和分号右边的文字。根据这一条，我们可以在文件中添加版权信息、备注或者
是我们想加入的任何内容。例如：
;Copyright (c) 2000 by everyone. All rights reserved.
最后，将文件保存，取名custom.Pat。注意，文件名必须与图案名相同。
到此，相信各位朋友已经掌握了自定义图案的方法。现在，只需一点点耐心，你就可以
编辑出非常复杂的图案了。
调用库文件的方法为：附頁為我做的填充圖樣及文件，解壓縮放在\\Acad2000\\Suppo
rt目录下。打开AutoCAD，运行Hatch命令，在弹出的Boundary
Hatch对话框的Type栏选中Custom，单击Swatch选项栏，弹出Hatch Pattern
Palette对话框，选择Custom标签，指定我们刚创建的custom.Pat文件，此时右侧出现填
充效果的预览，那正是我们需要的菱形花纹钢板图案。
52.怎样用trim命令同时修剪多条线段?
例如：直线AB与四条平行线相交，现在要剪切掉直线AB右侧的部分，执行trim命令，在
提示行显示选择对象时选择AB并回车，然后输入F并回车，然后在AB右侧画一条直线并回
车，OK了。
53.怎样扩大绘图空间？
1、提高系统显示分辨率
2、设置显示器属性中的“外观”，改变图标、滚动条、标题按 钮、文字等的大小
3、去掉多余部件，如屏幕菜单、滚动条和不常用的工具条。去掉屏幕菜单、滚动条可
在 “preferences”对话框“Display”页（见第 四条操作）“Drawing Window
Parameters”选项中进行选择。
4、设定系统任务栏自动消隐、把命令行尽量缩小。
5、在显示器属性“设置”页中，把桌面（desktop）大小设定大于屏幕（screen）大小的
一到二个级别，便可在超大的活动空间里图了。
54.怎么把图纸用WORD打印出来？啊WORD打印出来啊
word里有对象插入，其中一个就是AutoCAD
图形，插入前别忘了在AutoCAD里把图形的背景颜色改为白色（工具-选项-显示-
颜色里面改），否则打出来图形有填充色，看不见图形。
55.命令前加“-”与不加“-”的区别
加“-”与不加“-”在AUTOCAD中的意义是不一样的，加“-
”是AUTOCAD2000以后为了使各种语言版本的指令有统一的写法而制定的相容指令。命令
前加“-”是该命令的命令行模式，不加就是对话框模式，具体一点说：前面加“-
”后，命令运行时不出现对话框模式，所有的命令都是在命令行中输入的，不加“-
”命令运行时会出现对话框，参数的输入在对话框中进行。
56.怎样对两个图进行对比检查？
可以把其中一个图做成块，并把颜色改为一种鲜艳颜色，如黄色，然后把两个图重迭起
来，若有不一致的地方就很容易看出来。
57.多段线的宽度问题。
当pline线设置成宽度不为0时，打印时就按这个线宽打印。如果这个多段线的宽度太小
，就出不了宽度效果。（如以毫米为单位绘图，设置多段线宽度为10，当你用1：100的
比例打印时，就是0.1毫米。）所以多段线的宽度设置要考虑打印比例才行。而宽度是0
时，就可按对象特性来设置（与其他对象一样）。
58.在模型空间里画的是虚线，打印出来也是虚线，可是怎么到了布局里打印出来就变成
实线了呢？在布局里怎么打印虚线？
估计是改变了线形比例，同时是采用的“比例到图纸空间”的方法（这是CAD的默认方法
）。在线形设置对话框中把“比例到图纸空间”前的钩去掉。
59．怎样把多条直线合并为一条？
用Group命令可以完成。
60.怎样把多条线合并为多段线？
用PEDIT命令，此命令中有合并选项。
61.当AUTOCAD发生错误强行关闭后重新启动AUTOCAD时，出现以下现象：文件——打开命令
无法弹出窗口让选择文件了，输出文件时也类似时怎么办？
应该修改FILEDIA变量。
62.如何在修改完ACAD.LSP后自动加载？
可以将ACADLSPASDOC的系统变量修改为1。
63.如何修改尺寸标注的比例？
方法一：DIMSCALE决定了尺寸标注的比例其值为整数，缺省为1，在图形有了一定比例
缩放时应最好将其改为缩放比例。
方法二：格式——标注样式（选择要修改的标注样式）——修改——主单位——比例因子，修改
即可。
64.如何控制实体显示？
以AutoCAD2000为例 常用键盘输入三个系统变量控制实体的显示。
ISOLINES：缺省时实体以线框方式显示，实体上每个曲面以分格线的形式表述。分格线
数目由该系统变量控制，有效值为0—2047，初始值为4。分格线数值越大，实体越易于观
察，但是等待显示时间加长。
DISPSILH：该变量控制实体轮廓边的显示，取值0或1，缺省值为0，不显示轮廓边，设
置为1，则显示轮廓边。
FACETRES：该变量调节经HIDE（消隐）、SHADE（着色）、RENDER（渲染）后的实体的
平滑度，有效值为0.01—10.0，缺省值为0.5。其值越大，显示越光滑，但执行HIDE、SH
ADE、RENDER命令时等待显示时间加长。通常在进行最终输出时，才增大其值。
65.鼠标中键的用法。
1.Ctrl+鼠标中键可以实现类似其他软件的游动漫游。
2.双击鼠标中键相当于ZOOM E。
66.多重复制总是需要输入M，如何简化？
可以在acad.lsp文件中添加程序实现不必输入M，方法是：
(defun C:CVV ()
(setvar "cmdecho" 0)
(setq css (ssget)) (command "copy" css "" "m")
(setq css nil) (setvar "cmdecho" 1)
(prin1) )
即输入CVV回车，即可实现多重复制。
67.对圆进行打断操作时的方向问题。
AUTOCAD会沿逆时针方向将圆上从第一断点到第二断点之间的那段圆弧删除。
68.如何快速为平行直线作相切半圆？
用圆角 FILLET 命令，比先画相切圆然后再剪切的作法快10倍。
69.如何快速输入距离？
在定位点的提示下，输入数字值，将下一个点沿光标所指方向定位到指定的距离，此功
能通常在“正交”或“捕捉”模式打开的状态下使用。例如：执行命令:line；指定第一点:
指定点 ；指定下一点: 将光标移到需要的方向并输入 5，回车即可。
70.如何使变得粗糙的图形恢复平滑？
有时候图形经过缩放或zoom后，图形会变得粗糙，如圆变成了多边形，可以用重生成命
令（regen）来恢复平滑状态。
71.怎样测量某个图元的长度？
方法一：用测量单位比例因子为1的线性标注或对齐标注。
方法二：用dist命令。
方法三：用list命令。推荐使用。
72.如何改变十字光标尺寸？
工具——选项——显示——十字光标大小，调整就可以了。
73.如何改变拾取框的大小？
工具——选项——选择——拾取框大小，调整就可以了。
74.如何改变自动捕捉标记的大小？
工具——选项——草图——自动捕捉标记大小，调整就可以了。
75.复制图形粘贴后总是离的很远怎么办？
复制时使用带基点复制：点编辑——带基点复制。
76.如何测量带弧线的多线段长度？
用列表命令（list）！
77.为什么堆叠按钮不可用？
堆叠的使用：一是要有堆叠符号（#、^、/）；二是要把堆叠的内容选中后才可以操作
。
78.面域、块、实体是什么概念?
面域是用闭合的外形或环创建的二维区域；块是可组合起来形成单个对象(或称为块定
义)的对象集合(一张图在另一张图中一般可作为块)；实体有两个概念,其一是构成图形
的有形的基本元素,其二是指三维物体.对于三维实体,可以使用"布尔运算"使之联合,对
于广义的实体,可以使用"块"或"组(group)"进行"联合"。
79.什么是DXF文件格式？
DXF-Drawing Exchange File(图形交换文件)，
这是一种ASCII文本文件,它包含对应的DWG文件的全部信息,不是ASCII码形式,可读性差
,但用它形成图形速度快.不同类型的计算机(如PC及其兼容机与SUN工作站具体不同的CP
U用总线)哪怕是用同一版本的文件,其DWG文件也是不可交换的.
为了克服这一缺点,AutoCAD提供了DXF类型文件,其内部为ASCII码,这样不同类型的计算
机可通过交换DXF文件来达到交换图形的目的,由于DXF文件可读性好,用户可方便地对它
进行修改,编程,达到从外部图形进行编辑,修改的目的。
80.什么是acad“哑图”？
只有图线和尺寸线，而没有尺寸数值的现成的图纸。这是以前生产中的偷懒做法，现在
用计算机制图应该不提倡这样做。
81.底版本的AutoCAD怎样打开高版本的图？
转换一下，可以用转换软件；或叫发给你的人存为低版本的格式再打开。
82.解决安装cad2002后控制面板中有大块白的现象。
方法如下：打开[开始]-----
在[运行]框里输入regedit，打开注册表编辑器，找到下面项HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFT
WARE\Microsoft\Windows\CurrentVersion\Uninstall\{5783F2D7-0101-0804-0002-
0060B0CE6BBA}，修改DisplayIcon，把“AutoCAD 2002安装目录\acad.exe,-1”中的-
1，改为1。即可解决控制面板中删除里面有一大块白的现象。
83.如何使图形只能看而不能修改？
要是自己的图把它全部图层锁定就行了，打开不会变的；如果以后不想用了，就把里面
所有东西都炸碎也可以；还有一种方法是用lisp语言写个加密程序，一旦运行后，图就
只能看，怎么也改不了了。
84.如何修改尺寸标注的关联性?
改为关联:选择需要修改的尺寸标注,执行DIMREASSOCIATE命令即可.
改为不关联: 选择需要修改的尺寸标注,执行DIMDISASSOCIATE命令即可.
85.由*.T转化为*.dwg后，汉字如何更改长宽比?
文字属性:
[pic]
改为:
[pic]
也可以在CAD2004特性里改:对正和方向.
| 0 | negative_file/技术培训--高级AutoCAD工程师绘图技巧（DOC 9页）.doc |
幼儿园大班数学教案：开心鸭子和松鼠（8的组成）
活动目标：
1、进一步学习7、8的组成，体验两个部分数之间的互换关系。
2、能仔细观察图片，能独立地找出不同的特征尝试进行分合。
3、乐于接受和尝试新的方法进行操作。
活动准备：
经验准备：幼儿已学习过7、8的组成。
物质准备：
教具：乌龟一家的图片（图上有7只乌龟，1只大乌龟，六只小乌龟，三只在岸上，四只
在水里）
学具：《幼儿用书》（P7页）幼儿人手一支笔。
活动过程：
※乌龟一家出来玩
——教师（出示一张“乌龟一家”的图片），今天天气真好啊，乌龟一家出来玩啦，看，这
儿有几只乌龟？他们都一样吗？哪儿不一样啊？
——提醒幼儿先记录总数，再引导幼儿观察图上有的乌龟有什么相同与不同的地方。
——教师：我们发现了许多不一样的地方，谁按这些不同把乌龟分成两组？
——幼儿思考并尝试将乌龟分成两组，说一说：大乌龟有几只，小乌龟有几只，根据大小
特征，用分合式记录乌龟的数量。然后再找出一个不同点分一分并记录，如：按乌龟所
在的位置不同，分为三只在岸上和四只在水里等。
※小组操作活动
——彩色的动物。鼓励幼儿观察画面，将图中的小动物按颜色、大小、方位的不同特征列
出分合式，引导幼儿找出一个不同点列出两道分合式。
——看图列分合式。请幼儿观察点子图，用短线将一排点子分成两份或用两种颜色将点子
涂色，鼓励幼儿用两道分合式进行记录，如8可以分成1和7、7和1.
※活动评价：
请幼儿展示自己的操作材料，师幼共同检查，引导幼儿观察按互换关系记录的结果，发
现这种记录方式，即：它们的数字相同，但位置不同。
| 0 | negative_file/幼儿园大班数学教案：开心鸭子和松鼠.doc |
A0407、思想录
Book of A0407、思想录.doc
思想录01.doc
有关版本和译文的一些说明
译序
第01编：关于精神和文风的思想
第02编：人没有上帝是可悲的
思想录02.doc
第02编：人没有上帝是可悲的(续)
思想录03.doc
第03编：必须打赌
第04编：信仰的手段
思想录04.doc
第05编：正义和作用的原因
第06编：哲学家
思想录05.doc
第07编：道德和学说
思想录06.doc
第07编：道德和学说(续)
第08编：基督宗教的基础
思想录07.doc
第09编：永存性
第10编：论象征
思想录08.doc
第11编：预言
第12编：对耶稣基督的证明
思想录09.doc
第12编：对耶稣基督的证明(续)
第13编：奇迹
思想录10.doc
第14编：辩驳断想
附录、帕斯卡尔的生平和科学贡献
回上级目录
| 0 | negative_file/contents of A0407、思想录.doc |
湖北金环股份有限公司 进口采购员 岗位说明书
|基 |岗位名称 |进口采购员 |岗位编号| |
|本 | | | | |
|情 | | | | |
|况 | | | | |
| |所属部门 |湖北化纤集团襄樊进出口公 |直接上级|正、副经理 |
| | |司 | | |
| |直接下属 | |岗位编制|1 |
| |所属系列 |专员系列 |所属岗序| |
|岗位设置目的 |进口公司生产和工程项目所需的原材料、配件、设备，保障生产和|
| |工程顺利进行。 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1. 进口公司生产和工程项目所需的原材料、配件、设备 |及时性、准确性 |
|； | |
|2. 核实生产和项目所需进口原材料的品种、数量、到货 |及时性、准确性 |
|期，确保进口物品准确无误； | |
|3.执行进口程序，要求客户及时供货； |按进口程序标准 |
|4. 按进口的相关程序，履行进口相关手续：招标、进口 |及时性、准确性 |
|许可证、免税证明等；确认进口合同：价格、品名、数量| |
|、到货期；落实进口所需资金并开立信用证；申领进口核| |
|销单；进口货物的报关、运输、交货、查验；进口核销单| |
|的核销； | |
|5. 整理进口相关单据并提交上级和相关部门。 |完整性、准确性 |
|6. 积极开拓国外采购渠道，保证公司所需进口物品即使 |及时性 |
|供给； | |
|7. | |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1. 与进口有关的会议、培训 |有效性 |
|2. 向相关政府部门提供进口数据和情况 |准确性、及时性 |
|主 要 职|业务|对于部门工作改进有建议权。 |
|权 |类 | |
| |费用| |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事| |
| |类 | |
| | | |向正、副经理汇报品种、价格、数量、装运期、付款 |
|工 作 沟|内部关系|汇报 |方式等；汇报合同执行情况；汇报货款事宜。 |
|通 关 系| | | |
| | | | |
| | |督导 | |
| | | | |
| | | | |
| | |协调 |与生产厂协调进口货物的品种、数量、质量、交货期 |
| | | |与相关职能部门协调与进口有关的工作 |
| |外部关 |与相关政府部门协调与进口有关的工作 |
| |系 | |
| | |与供应商的业务联系 |
| | | |
|任 职 资|最低学 |大专 |相关资格证书 |助理工程师及以上资格|
|格 |历 | | | |
| |专业知 |英语、外贸、经济 |工作环境 |正常工作时间 |
| |识 | | | |
| |工作经 |至少一年半以上的工作经验 |
| |验 | |
| |技能技 |具有相关的生产知识，熟悉供应产品性能，良好的外贸专业技|
| |巧 |能，掌握外贸工作程序； |
| | |熟练地运用英语与客户交流，能解决一般的贸易摩擦。 |
| | | |
| |能力素 |具有良好的协调、沟通能力，良好的谈判技巧 |
| |质 | |
| | |良好的团队精神 |
| | | |
|职业发展|可晋升岗位 | |
| |可轮岗岗位 | |
| |入职培训内容 |英语、外贸专业知识 |
| |在职培训内容 |英语、谈判技巧、外贸知识 |
|修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| |间 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/进口采购员岗位说明书.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |培训 |岗位编 |0195011 |所在部门 |人力资源部 |
| | |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月23日星期二|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |人力资源部副经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |事业部领导及各部门 |
|外部关系 |咨询公司、大中专院校 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |人力资源部副经理 |
|轮换岗位 |招聘、绩效管理、薪酬管理、员工关系管理 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责管理程序文件；负责内审与外审；负责职称管理；负责培训需求调查，制定培训计|
|划；负责外训，包括接收各种培训资料、联系外部培训机构对内部员工进行培训；负责|
|安排外部学生进公司实习。 |
| |
| |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、外审与内审 |
|(1)、准备审查资料[承办] |
|(2)、接受外审与内审[承办] |
|2、学历考试 |
|(1)、联系学历考试[承办] |
|3、职称管理 |
|(1)、接收集团职称考试通知[承办] |
|(2)、下发通知[承办] |
|(3)、报送集团职称评审材料[承办] |
|4、人力资源项目 |
|(1)、项目跟进[承办] |
|5、外训 |
|(1)、接收并整理各类培训资料[承办] |
|(2)、联系培训公司并就具体事宜进行沟通[承办] |
|(3)、办理培训相关手续及其他事宜[承办] |
|6、校企实训 |
|(1)、安排实训学生至各分厂[承办] |
|(2)、与学校老师就实训中的问题进行沟通[承办] |
|(3)、草拟实训协议及补充协议并报丁部长[承办] |
|(4)、与分厂厂长交流学生实训情况[承办] |
|(5)、查看实训学生工作状况[承办] |
|(6)、对实训学生评优奖励[承办] |
|(7)、带领实训学校老师、校长及客户参观生产线[承办] |
|9、培训需求调查 |
|(1)、制定培训需求调查表[承办] |
|(2)、培训需求调查[承办] |
|(3)、培训需求确认[承办] |
|10、培训计划 |
|(1)、制定年度培训计划[承办] |
|(2)、年度培训计划提报管理者代表审批[承办] |
|(3)、制定临时性培训计划[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |工商管理类、人力资源管理 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制力、韧性、参与性|
|能力 | |、主动性、智慧 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、表达能力、说服力、协调能力、|
| | |分析问题的能力、倾听技能、时间管理能力 |
| |一般能力 |办公文书事务能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、人事和劳资关系管理 ｛ 3个月以上到6个月，包括6个月的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、外审与内审 |
|(1)、准备审查资料[承办] |
|2、外训 |
|(1)、接收并整理各类培训资料[承办] |
|(2)、联系培训公司并就具体事宜进行沟通[承办] |
|(3)、办理培训相关手续及其他事宜[承办] |
|3、校企实训 |
|(1)、安排实训学生至各分厂[承办] |
|(2)、与学校老师就实训中的问题进行沟通[承办] |
|(3)、草拟实训协议及补充协议并报丁部长[承办] |
|(4)、查看实训学生工作状况[承办] |
|(5)、对实训学生评优奖励[承办] |
|4、培训需求调查 |
|(1)、培训需求调查[承办] |
|5、培训计划 |
|(1)、制定年度培训计划[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |英语国家四级、计算机国家一级或二级、注册人力资源管理师 |
|特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制力、韧性、参与性|
|能力 | |、自信、诚实、主动性、耐性、幽默感、圆通、智慧、踏实、勤奋、|
| | |热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、表达能力、说服力、协调能力、|
| | |分析问题的能力、倾听技能、时间管理能力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |注册人力资源管理师 |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力 |
| 0 | negative_file/培训[0195011]工作说明书.doc |
承揽合同（半成品）
合同编号：
定作方： （甲方）
承揽方： （乙方）
签订日期： 年 月 日
签订地点：
经充分协商，签订本合同，共同信守。
１．品名（或项目）、数量及价款：
|加工定作物品|型号、规格 |单位 |数量 |价款或酬金 |交（提）定作物|
|名称或项目 | | | | |或完成工作日期|
| | | | |单价 |金额 | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
|合计金额（人民币： ） 佰 拾 万 仟 佰 |
|拾 元 角 分 |
２．使用原材料（半制品）及主要辅料规定：
（１）甲方向乙方提供部分：
|品名 |型号、规 |计量 |数量 |单价 |金额 |提供日期 |消耗定额 |
| |格 |单位 | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
质量要求：
检验及提供方法：
价款处理方法：
（２）乙方提供部分：
|品名及产地 |型号、规格|质量要求 |允许使用代用品名称及规定 |
| | | | |
| | | | |
３．加工方法及质量、技术标准和负责期限：
４．包装要求及费用负担：
５．交（提）定作物办法（包括运输方式和费用负担）、地点：
６．验收标准、方法和期限：
７．给付定金数额、时间、方法：
８．结算方式和期限：
９．违约责任：
１０．其他：
未尽事宜由双方另行协商。
| |定作方 |承揽方 |
|单位名称 |（盖章） |（盖章） |
|法定代表人 | | |
|签约代表 | | |
|地址 | | |
|电话 | | |
|开户银行 | | |
|帐号 | | |
|保证单位 |（盖章） |（盖章） |
| 0 | negative_file/承揽合同（半成品）.doc |
上海市电力公司市区供电公司
供电分公司
绩效合同
（部室主任层级）
前言
绩效管理是上海市电力公司市区供电公司实现三年行动计划、贯彻落实公司核心价值
，从而最终实现公司战略目标的重要手段。绩效合同是绩效管理的主要工具之一，通过
层层签订绩效合同，公司层面的目标逐级分解、落实到每个岗位。
签订绩效合同过程中，考核双方应进行充分的绩效目标设定沟通，并明确合同考核期
内被考核人实现岗位绩效目标的主要举措及时间进度安排。依据签订的绩效合同，考核
双方进行月度绩效回顾，及时发现可能存在的偏差并采取相应举措。通过每个岗位绩效
目标的实现保证公司层面目标的实现。
本绩效合同签订的主要依据是上海市电力公司市区供电公司的核心价值及三年行动计
划。
基本信息：
被考核人姓名：丁一波 部门：市场营销部 岗位：主任
考核人姓名：闵 翀 翀 部门：经理室 岗位：付经理
考核期限：从 2004年1月1 日 至 2004年12 月31日
考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与分公司经理及相关领导进行了充分沟通并达成共识，理解
其对被考核人岗位的管理意图并在此合同中体现
•
签订本绩效合同前，我已与被考核人进行了充分沟通。双方均充分了解本绩效合同的
所有约定并达成共识
• 被考核人履行其绩效合同过程中，我将提供必要的支持和帮助
签名：
被考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与考核人（有多头业务管理关系的部室主任，考核人包含分
公司相关领导；
副总工的考核人包含分管副经理与总工）进行了充分沟通，理解其对本岗位的管理
意图并在此合同中体现
• 考核双方均充分了解本绩效合同的所有约定并达成共识
• 在考核人的指导和帮助下，我将认真履行本绩效合同并达成绩效目标
签名：
第一部分：岗位绩效目标
|指标 |本次考核 |权重 |实绩 |绩效评分等级 |绩效积分 |结果说明 |
|类别 |关键绩效 |（合计1| | |（＝权重＊评| |
| |指标 |00%） | | |分等级） | |
| | | | |1 |2 |3 |
| | | | |
|电费回收 |20% |电费回收率每月有考 |1分:电费回收率>=95%,年度累计电 |
| | |核、分析。 |费回收率>=99.6%,年度累计陈欠下 |
| | |陈欠电费回收率每月 |降28%,财务应收电费余额完成指标 |
| | |有考核、分析。 |的105%。 |
| | |电费违约金制度执行 | |
| | |率每月有记录、有分 | |
| | |析。 | |
| | |财务应收电费余额每 | |
| | |季度有分析。 | |
| | | |2分:电费回收率>=98%,年度累计电 |
| | | |费回收率>=99.7%年度陈欠下降29%,|
| | | |财务应收电费余额完成指标的102% |
| | | |。 |
| | | |3分:电费回收率>=99%,年度累计电 |
| | | |费回收率>=99.8%,年度陈欠下降30%|
| | | |,财务应收电费余额完成指标。 |
| | | |4分:电费回收率>=99.5%,年度累计 |
| | | |电费回收率>=99.9%,陈欠下降31%, |
| | | |财务应收电费余额完成指标的97%。|
| | | |5分:电费回收率=100%,年度累计电 |
| | | |费回收率100%,陈欠下降32%,财务应|
| | | |收电费余额完成指标的95%。 |
|客户对营销部 |20% |-按流程节点接电100%|满意度<80分 得1分 |
|门工作的满意 | |，有抽查记录 | |
|度 | |-处理投诉及时、有分| |
| | |析、同比下降10%，有| |
| | |责考核 | |
| | |-查测评建议及时整改| |
| | |、闭环 | |
| | |-首问制、二次受理执| |
| | |行率100% | |
| | |-客户内部工程、抢修| |
| | |期限制定，并有客户 | |
| | |反馈记录并分析 | |
| | |-服务窗口每月自查，| |
| | |记录齐全，有考核 | |
| | | |80≤满意度<85分 得2分 |
| | | |85≤满意度<90分 得3分 |
| | | |90≤满意度<95分 得4分 |
| | | |95≤满意度<100分 得5分 |
|主营业收入 |20% |有否确保真实抄表的 |1分: 完成评分要素中的任3点；或 |
| | |制度、流程和稽查手 |售电收入下降1%、营业外收入完成 |
| | |段，每月有分析。 |指标的95售电收入下降0.5%、营业 |
| | |每月对损失电量的分 |外收入完成指标的98%。 |
| | |析及反窃电分析、有 |%。 |
| | |措施。 | |
| | |有售电量分解指标、 | |
| | |反窃电分解指标且责 | |
| | |任到人，并每月考核 | |
| | |。 | |
| | |电价政策执行正确率 | |
| | |有考核制度。有抽查 | |
| | |记录，抽查率不低于1| |
| | |0％。 | |
| | |平均电价有分析 | |
| | |非居民分时电表安装 | |
| | |有计划及完成率，每 | |
| | |月有报表且有考核制 | |
| | |度。 | |
| | | |2分: 完成评分要素中的任4点；或 |
| | | |售电收入下降0.5%、营业外收入完 |
| | | |成指标的98%。 |
| | | |3分: |
| | | |完成全部评分要素；且完成售电量 |
| | | |、售电量、营业外收入指标。 |
| | | |4分: |
| | | |完成全部评分要素；且电量分析要 |
| | | |有横向分类比较。售电收入上升1% |
| | | |营业外收入完成指标102% |
| | | |5分: |
| | | |完成全部评分要素；且电量分析在 |
| | | |横向分类比较的基础上有3年纵向分|
| | | |析和趋势分析。售电收入上升1.5% |
| | | |营业外收入完成指标105% |
|辖区内用户用 |10% |-按季节指标分解 |完成目标值的120％ 得1分 |
|电事故数 | |-按户数指标分解 | |
| | |-按行业指标分解 | |
| | | |完成目标值的110％ 得2分 |
| | | |完成目标值的105％ 得3分 |
| | | |完成目标值的100％ 得4分 |
| | | |完成目标值的90％ 得5分 |
|推进部门的绩 |15% |－是否按照进度要求 |基本完成评分要素第1点 得1分 |
|效管理,培训变| |落实推进目标值 | |
|革工作成效 | |－是否结合工作实际 | |
| | |，提出改进目标值 | |
| | |－结合工作实际，成 | |
| | |功创新绩效管理 | |
| | | |完成评分要素第一点 得2分|
| | | |基本完成前2点评分要素 得3分 |
| | | |完成前2点评分要素 得4分 |
| | | |完成全部3点评分要素 得5分 |
|部门内员工满 |10% |本部门员工满意度调 |完成目标值80% 得1分 |
|意度 | |查得分的算术平均 | |
| | | |完成目标值85% 得2分 |
| | | |完成目标值90% 得3分 |
| | | |完成目标值92% 得4分 |
| | | |完成目标值95% 得5分 |
|部门预算完成 |5% |－办公、加班费用按 |实际使用数〉部门预算的1%。 1分 |
|率 | |季度分解 | |
| | |－办公、加班费用按 | |
| | |班组分解 | |
| | | |实际使用数〈部门预算的1%。 2分 |
| | | |实际使用数= 部门预算。 3分 |
第二部分：评估总结
一、考核期内总体绩效回顾
1、哪些目标已经达到？
2、哪些目标还未达到？
3、哪些客观条件对达到目标产生了积极或消极的影响？
二、下一考核期内的目标设定
|签名及 |被考核人 |考核人 |
|签署日期 | | |
| |签名 |日期 |主签 |副签 |
| | | |签名 |日期 |签名 |日期 |
|考核期初 | | | | | | |
|考核期末 | | | | | |
| 0 | negative_file/丁一波市场营销部主任绩效合同（更新版）.doc |
公司年会搞笑小品剧本-天愚超级选秀
（打暗灯光，灯光可以照出演员的背影。音乐《Crazy in love》）
开场舞
第一幕：（灯光全亮）
男主持: （走上台）亲爱的老少爷们，ladys and gentlemen(东北口音) 大家好！欢迎来到2017天愚超级选秀杠杠火爆的决赛现场。经过重重激烈的竞争，我们终于有3位老拔尖的选手从3名海选选手中脱颖而出。今天，他们将在这个舞台上展开最后的角逐。我，主持人愚愚将和你们一起见证这激动人心的全过程！首先让我们欢迎我们的女主持人，天天！
女主持：（走上台）各位观众朋友们，你们好。我是天天。首先，请允许我荣幸的介绍我们的评委。哇，这个厉害了。业内资深的音乐人：小白，黑男和小松
好，下面欢迎我们的1号选手，寂寞歌手李雷。他为我们带来的是歌唱寂寞的《李雷和韩梅梅之歌》。热烈的鼓掌！
李雷：（上场，清唱《李雷和韩梅梅之歌》）
（李雷唱过4句后，小白吹哨，三个评委统一举牌“拖出去”）
（2个保安上场，两边架起李雷往台下拖）
李雷（一边挣扎一边大喊）：哥唱的不是寂寞，是杯具！！
（sorry sorry音乐响起，评委跳舞）
男主持：暴力抗法啊！快进广告。
（第二幕广告男女主角上场在主持人背后准备）
第二幕：（灯光暗下，追灯打到男女主角身上，音乐优乐美）
广告1女主角：（温柔的依偎在男主角身边）我是你的什么？
广告1 男主角：（温柔的看着女主角，手里捧一个杯子）你是我的杯具啊～～
广告1女主角：啊，原来我只是杯具啊？
广告1 男主角：这样我就可以把你捧在手心了啊！
（两人深情对望）
广告1 男主角：（举起杯子）从现在起，买天愚牌杯具
广告1女主角：（两人一人从包里拿出一把牙刷或大刷子）送天愚牌洗具。多买多得哦～～
两人合：天愚牌杯洗具，秒！
第三幕：（灯光全亮）
男主持：欢迎回来！这嘎达是为您全球直播首播无线电波的2017天愚超级选秀决赛现场。
女主持：在1号选手被拖下台过后，2号选手的表演值得期待。下面让我们欢迎2号选手喜洋洋小姐。她为我们带来的是一首原创歌曲，歌名叫《12星座》。更加热烈的鼓掌！
（喜洋洋上场，清唱《12星座》）
七月里的尾巴是狮子座 八月份的前奏你是狮子座
八月份的尾巴是处女座九月份的前奏还是处女座
九月份的尾巴是天枰座十月份的前奏还是天秤座……
黑男：（唱到第4个星座的时候，吹哨，2号停止唱歌）你还会唱别的歌不？
喜洋洋/曾绵绵：会，多得很。《24节气》《56个民族》《365天》《三千一百五十三万六千秒》……
黑男：够了够了
小松：（对黑男）你干啥？要尊重选手，尊重艺术
小白：这歌没法听下去
小松：这是灵魂的呐喊！
（评委欲吵架）
男主持：干哈啊，哥几个不兴干仗啊！赶紧整上一段广告。
（2号选手悄然下台，广告2男女主角就位）
第四幕：（背景音乐起）
广告2女主角：侯哥哥，学技术，到哪里好？
广告2 男主角：奔科新大道，到天愚技工学校
（女主角下场）
广告2 男主角：学数控
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学厨师
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学汽修
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学电气焊
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学电脑
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学电工电子
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学幼师
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：学汽车美容
背景音：到天愚技工学校
广告2 男主角：选择天愚
背景音（上场）：包您满意
（两人摆心的姿势，下场）
第五幕：
男主持：老少爷们们，欢迎回来，您现在收看的是贼好看贼能得瑟贼必的天娱超级选秀。
女主持：现在我们听听看评委商议的对于2号的最后结果。
小松：“她的歌虽然是野路子，虽然很烂，但是你可以从中听出一种用心挤出来的感觉，在夜空里，这是那样的清澈，那样的令人心旷神怡，我喜欢”
小白：她留，我走 。愤怒离席
黑男：她走我不留，这是我最后一次当评委。愤怒离席。
（小松小白被两个保安架回原位）
男主持：妈呀，还没合计好啊，咋整啊？天天。
女主持：让我们先请上三号选手疯飞飞。给我们的评委更多的思考空间。疯飞飞一直以劲歌热舞见长。今天她同样为我们带来一首可爱性感风的《nobody》。极其热烈的鼓掌！
疯飞飞：（上场）康桑米达，music
（《Nobody》音乐起，疯飞飞跳舞）
（评委和主持人在旁边跟着high）
（疯飞飞表演结束，三个评委统一举牌“旺德福”）
男主持：妈呀！三个评委同时给出了wonderful的高分！
女主持：凤飞飞小姐好犀利啊！三位参赛选手都表演完毕，不如进一段广告，让三位评委做出最后的决定吧。
第六幕：（抬上桌子和三根板凳）
主持人：欢迎各位收看天愚购物节目。我是主持人。 首先要欢迎我们的特别来宾：首先就是侯总。侯总你好。
侯总：主持人好。各位观众朋友大家好。
主持人：接下来欢迎拥有国际GIA鉴定执照的陈鉴定师。陈鉴定师， 你好。
陈：主持人好。侯总好。各位观众朋友大家好。
主持人：大家知道最近油价是一直涨一直涨涨的大家都快发疯了。看到油价这样一直涨一直涨(手画曲线图)，大家都要（歪嘴）中风了。这个时候，全国开车的朋友们，应该要怎么办呢？侯总——
侯总：怎么办？怎么办？所有的观众朋友，你只要仔细听仔细看！你就知道怎么办！所以我们今天要推出一个具有八——心——八——箭的省油精，因为这个八——心——八——箭的省油精具有完美比例，完美对称，完美抛光的八——心——八——箭的省油精。
主持人：什么是八——心——八——箭的省油精啊？
侯总：我们在卖钻石的时候有所谓顶级八——心——八——箭车工的钻石。
主持人：没错。
侯总：那所以我们这个八——心——八——箭的省油精也具有这个钻石般的品质。以为它具有八——心——八——箭完美比例的公正性啊！
主持人：我的天啊。有些观众可能听不懂呢，为什么要有完美比例的工程性啊？
侯总：因为现在油价涨嘛，以前我们没有这个八——心——八——箭的省油精，开车大概每公升跑8.5公里，所以你现在只要用这个八——心——八——箭的省油精啊，你汽车一公升啊，只要加一瓶盖，每公升可以跑85公里啊！
主持人：我的天啊！那等于是——
侯总：（指主持人）是多几倍？
主持人：是10倍啊！总共是10倍！观众朋友你们没有听错！是10倍啊！
侯总：（痛苦状）
主持人：但是我想要问，如果你加了两瓶盖，那一公升可以跑几公里呢（捂耳朵，惊恐状）？
侯总：（指主持人）850公里啊！
主持人：我的天啊！（哭相）那是100倍啊，观众朋友们！你可以直接从成都开车开到绵羊，逛一圈再开到重庆，再开回来，一公升都还用不完呢！（拍桌子）观众朋友！
侯总：有没有听到？开不完呢！
主持人：（哭腔）开不完呢！
侯总：而且你只要加两瓶盖，可以省油省一百倍啊！
主持人：（哭腔）100倍啊！我就知道侯总今天来到我们现场，绝对不会让大家失望的。刚刚那个价格我已经偷瞄到一下下了，我真的觉得——不可思议啊！我真的觉得侯总,你发疯了吗？侯总，由你来告诉我们，这个八——心——八——箭的省油精，一瓶要卖多少钱？
侯总：一瓶多少钱？一般市面上叫价，99999啊！
主持人：（拍桌子）买不起啊！
侯总：如果我卖这个价钱，我就不叫侯总了（头气愤的扭到一边）。
主持人：我偏要叫你侯总，侯总——侯总——这个八——心——八——箭的省油精一瓶到底要卖多少钱呢？
侯总：998！
主持人：998？
侯总：（气愤的狂指主持人）不是九千九百九十八，是998，九百九十八啊！一瓶八——心——八——箭的省油精，才买998啊。（问陈）你说这个价钱合不合理？
陈：我觉得——
侯总：（打断陈，狂指主持人）主持人，让我补充20秒！
主持人：（拍桌子）让你补！
侯总：你买到这个省油精，等于是找到宝一样啊！998，不是九千九百九十八，是九百九十八啊。这个九百九十八啊，破盘价啊！（头痛苦的扭到一边）
主持人：太好了。那我们就问问侯总，今天总共为我们提供多少瓶的一瓶八——心——八——箭的省油精呢？侯总——
侯总：只提供39瓶。
主持人：39瓶太少了！不够不够，侯总——
侯总：那怎么办，不够。我只能给所有要预购的朋友讲啊。朋友我只能恭喜你，你永远买不到了。（头扭到一边）
主持人：啊！不是，侯总，我们全国那么多观众朋友都在开车，你这样子 我们根本就不够用嘛，侯总！
侯总：那我只能说（双手合十，唱）朋友我永远祝福你，朋友你永远买不到。哎，不是九千九百九十八，要卖这个价格你去哪里找啊。（气愤的叹气）哎，我不要讲了，你们讲吧，（身体转到一边，气愤的双手交叉在胸前）。
主持人：全国开车的朋友们，赶快拨打我们的语音专线，你还坐在那边干什么，快把电话拿起来啊——对——把它拿起来，然后拨打我们的语音专线，028-87818781，八心八箭八心八箭。天愚购物台，我们明天见。
第七幕：
男主持：欢迎回来。多谢您劲儿劲儿的收看咋咋呼呼的2017天愚超级选秀决赛。
女主持：经过我们评委激动激烈激情的讨论，本次比赛的最终冠军终于诞生了！
男主持：（举出信封）现在比赛结果就在我手上。到底谁是冠军呢？（鼓点声响起）
女主持：哇，好紧张哦～～
男主持：天天，你宣布吧，我心脏受不了。
女主持：（从信封里面拿出一张纸）哇，我看到了看到了！我宣布，2017天愚超级选秀决赛的总冠军就是，他是……3号选手疯飞飞小姐！
疯飞飞：（激动的上场）哇，不好意思，我太激动了～～我要感谢……
李雷：（一边说一边上台）等等！我要揭发！我要举报。她假唱，她假唱！歌词全部都是韩文，她口型都对不上。唱歌的有5个声音，她一个人咋唱得出来？证明完毕。
男主持（鼓掌）：哇，太有才了！
（小白吹哨，三个评委统一举牌“拖下去”。2个保安上场，一人一边架起李雷往台下拖）
男主持：（抓住李雷往回拉）妈呀，拖错了！
（保安拖凤飞飞下台）
疯飞飞：莫忙，我有一句肺腑之言要说！
女主持：……你说
疯飞飞：选择天愚，包您满意！
（保安继续把疯飞飞往下拖）
疯飞飞：莫忙莫忙，淡定淡定！我还有一句话要说！主持人，再给我10秒！
女主持：给你！小品剧本
疯飞飞：祝大家……
所有人：新年快乐！（拉新年快乐的横幅）
（音乐起《难忘今宵》。所有人齐唱。谢幕） | 0 | negative_file/公司年会搞笑小品剧本-天愚超级选秀.docx |
职位说明书
|基本|职位名称 |整机监督试验员 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |质量管理部 |直接上级 |经理 |
| |直接下属 | |
|职责|每月监督抽查各分厂生产的产品质量 |
| |迎检国家、各省市技术监督部门抽查我公司产品的质量 |
| |配合各配套单位的行业检查 |
| |负责各省市农机检测部门的定检以及质量协议和技术服务合同的鉴定 |
| |完成上级领导交办的其他工作。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|职权| |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|每月将《整机监督审核报告》汇报上级 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 |
| | | | |
| | | | |
| | |督|将质量审核发现的问题反映给各分厂，并监督其进行整改 |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协| |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与各省市的农机质量检测站进行质量协议 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |技术跟踪合同的鉴定 |
| | |不定期的与盐城市农机产品质量检验站进行工作交流 |
|任职|学历 |技校、大专 |专业|柴油机修理、财会 |
|资格| | | | |
| |年龄 |29 |性别|男 |
| |工作经 |五年的多缸机试验经验 |
| |验 | |
| | |五年的各类型柴油机调试经验 |
| | |一年的柴油机检测经验 |
| |工作技 |良好的各类型号柴油机调试技术 |
| |能 | |
| | |能够与其他进行良好沟通的能力 |
| | | |
| |职前培 |江苏省机械举办的质量检验与监督人员培训 |
| |训 | |
| | | |
| | | |
| |其他要 |对我厂生产的各种型号的柴油机构造以及调试方法的了解，|
| |求 |良好的沟通 |
| | |能力 |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/整机质量试验员职位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份公司生产 |岗位编 |0166010 |所在部门 |股份生产部 |
| |部一分厂统计 |码 | | | |
| |员兼信息员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部一分厂厂长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部一分厂厂长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|统计分厂有关生产信息，并提报每日产量报表，监督统计分厂员工考勤信息，并及时传|
|递。收集整理员工月工作信息，及时录入ERP，制作员工工资，劳保用品、办公用品的 |
|申报、领用及发放，分厂员工档案信息的管理，做好分厂内务勤杂工作，做好人力资源|
|部及其他相关部门分配的临时性工作。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、生产计划检查 |
|(1)、日产量统计分析及汇总[提报] |
|2、员工信息管理 |
|(1)、整理录入员工信息登记表[承办] |
|(2)、帮职工办理退辞职、调动手续[承办] |
|3、劳动合同管理 |
|(1)、到人力资源部领取“合同书”及“解除劳动合同报告书”[承办] |
|(2)、填写“解除劳动合同通知书”，到人力资源部审核后盖章[承办] |
|(3)、发放劳动合同书[承办] |
|(4)、填写劳动“合同书”及“解除劳动合同报告书”[承办] |
|(5)、审核合同填写是否正确[承办] |
|(6)、通知、办理合同到期人员回厂办理手续[承办] |
|(7)、整理、录入签合同人员台帐[承办] |
|(8)、办理转岗人员手续[承办] |
|4、餐费管理 |
|(1)、整理、提报周六、周日加班人员餐费[提报] |
|(2)、统计、提报月餐费明细[承办] |
|(3)、为个别职工补办餐卡[承办] |
|(4)、帮职工查餐费[承办] |
|5、考勤、工资管理 |
|(1)、统计提报部门考勤[承办] |
|(2)、工资核算管理[承办] |
|(3)、为职工解释工资方面的疑问[承办] |
|(4)、整理登记职工工资台帐[承办] |
|6、绩效管理 |
|(1)、本部门绩效汇总与提报[承办] |
|(2)、整理汇总提报“差”职工不良记录[承办] |
|7、福利、劳保、办公用品管理 |
|(1)、编制办公用品申请计划，打印后报总经办[承办] |
|(2)、编制职工劳保福利计划，并报总经办[承办] |
|(3)、工作服的统计、发放[承办] |
|(4)、领取发放蛋糕票、澳柯玛之声[承办] |
|(5)、领取、发放劳保福利[承办] |
|(6)、领取、发放、维护办公用品[承办] |
|8、费用报销 |
|(1)、填写职工费用报销单[承办] |
|(2)、审核费用报销单[承办] |
|(3)、报销费用签字、登记、盖章[承办] |
|(4)、填写公积金提取单[承办] |
|(5)、领取公积金及职工工报销费用[承办] |
|(6)、发放报销费用[承办] |
|(7)、办理退厂职工保险金[承办] |
|9、制作提报报表 |
|(1)、提报分厂生产日报表[承办] |
|(2)、录班组产量报表[承办] |
|(3)、做出年淡旺季人员分析[承办] |
|10、临时性工作任务 |
|(1)、汇总、核对、提交捐款[承办] |
|(2)、撰写、修改稿件[承办] |
|(3)、查阅网上通知[承办] |
|(4)、职工代表名单提报工会[承办] |
|(5)、通知各班组职工代表参加职代会[承办] |
|(6)、编制、打印、复印通知[承办] |
|(7)、接听电话、材料整理等杂务[承办] |
|(8)、打扫办公室卫生[承办] |
|(9)、配合公司计划生育部门做好分厂计划生育工作[承办] |
|(10)、帮职工办理退押金手续[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 |财会类 |
|职业资格证书 |统计员 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、责任感、自制力、自信、诚实、主动性、|
|能力 | |耐性、智慧、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、分析判断力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ |
|2、数学、统计学、系统分析及有关领域的职业 ｛ |
|1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|3、薄记、记帐及有关工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|4、具有财务知识基础，熟悉企业运营过程，具备企业运行分析能力 ｛ 1年以上到2年 |
|，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、员工信息管理 |
|(1)、整理录入员工信息登记表[承办] |
|2、劳动合同管理 |
|(1)、审核合同填写是否正确[承办] |
|(2)、通知、办理合同到期人员回厂办理手续[承办] |
|(3)、整理、录入签合同人员台帐[承办] |
|3、餐费管理 |
|(1)、统计、提报月餐费明细[承办] |
|4、考勤、工资管理 |
|(1)、统计提报部门考勤[承办] |
|(2)、工资核算管理[承办] |
|(3)、为职工解释工资方面的疑问[承办] |
|(4)、整理登记职工工资台帐[承办] |
|5、绩效管理 |
|(1)、本部门绩效汇总与提报[承办] |
|(2)、整理汇总提报“差”职工不良记录[承办] |
|6、福利、劳保、办公用品管理 |
|(1)、领取、发放劳保福利[承办] |
|(2)、领取、发放、维护办公用品[承办] |
|7、费用报销 |
|(1)、填写职工费用报销单[承办] |
|(2)、审核费用报销单[承办] |
|(3)、报销费用签字、登记、盖章[承办] |
|8、制作提报报表 |
|(1)、提报分厂生产日报表[承办] |
|(2)、录班组产量报表[承办] |
|9、临时性工作任务 |
|(1)、配合公司计划生育部门做好分厂计划生育工作[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |统计员 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制|
|能力 | |力、参与性、自信、诚实、主动性、创造性、耐性、智慧、踏实、勤|
| | |奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |统计员 |
|特定 |管理能力 |领导能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份公司生产部一分厂统计员兼信息员[0166010]工作说明书.doc |
浙江海通食品集团股份有限公司
核心岗位职务说明书汇编
服务单位 : 上海华彩管理咨询有限公司
2003年11月
董事长
|岗位名称 |董事长 |岗位编号 |HT-001-0001 |
|所在部门 |董事会 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |/ |工资等级 | |
|直接下级 |董事、总经理 |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述： 统筹集团公司战略级管理工作。 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：领导进行集团战略规划与管理 |
| |工作 |领导制订集团长期发展蓝图及远景规划 |
| |任务 | |
| | |领导制订集团经营战略 |
| | |确定联盟战略(包括兼并与收购) |
| | |审定各职能战略和政策 |
| | |审定集团组织结构、重要管理职位及部门的设立 |
| | |对重大战略决策的执行进行监控，保证其有效实现 |
| | |对集团重大法律事务作出决策 |
|职责二 |职责表述：监控集团的日常经营管理，保证集团的正常运转 |
| |工作 |批准具体业务计划 |
| |任务 | |
| | |定期审阅集团经营工作总结报告（月度、季度、年度），了解集团|
| | |整体经营状况，并作出调整决策 |
| | |审定集团年度预算，并监控预算的执行 |
| | |及时了解集团办公会决定的重大事项和任务的实施情况，对不正常|
| | |的状况，指示相关部门采取纠偏措施 |
| | |对重大责任事故进行处理(例如：市场失败，人为失职) |
| | |协调集团总部各部门、营销总部、宁波本部之间的争议 |
| | |与集团高层定期开会，解决日常经营出现的重大问题，确保战略举|
| | |措的实施和优先顺序 |
|职责三 |职责表述：领导进行投、融资管理 |
| |工作 |确定资产/产品组合 |
| |任务 | |
| | |领导制订并审定投资决策 |
| | |领导制订并审定融资决策 |
| | |权限范围内，审定一定金额以上的重要投资/清理项目 |
|职责四 |职责表述：领导企业文化建设 |
| |工作 |营造集团内部发展机会、企业文化和价值观，并向全集团进行沟通|
| |任务 | |
| | |会见并与集团所有重要员工沟通 |
|职责五 |职责表述：作为集团的发言人，代表集团 |
| |工作 |与集团投资者和合作伙伴沟通集团的情况、需求和经营设想 |
| |任务 | |
| | |与政府、行业监管部门和证券监管部门沟通 |
| | |重要客户关系的发展和维护 |
| | |与集团投资者和合作伙伴沟通集团的情况、需求和经营设想 |
|职责六 |职责表述：负责重大人力资源事项管理 |
| |工作 |提议集团总经理的聘任或解聘 |
| |任务 | |
| | |提出集团总经理的继任计划 |
| | |提议集团副总经理聘任或解聘 |
| | |决定集团总部各部门负责人的聘任或解聘 |
| | |审查集团下属机构的中层管理人员任免、奖惩等方面的决策，对不|
| | |当的处理，提出纠正意见 |
| | |核定业绩指标(高层干部) |
| | |召开业绩评估会，决定根据业绩达成情况所应采取的措施 |
|职责七 |职责表述：完成董事会交给的其他任务 |
|权力 |
|集团战略规划的审定权 |
|集团经营计划的审定权 |
|集团预算的审定权 |
|集团整体、宁波本部、营销总部经营状况的知悉权 |
|集团整体、宁波本部、营销总部经营策略调整的指导权 |
|宁波本部和营销总部的经营计划、预算的审查权 |
|集团投资决策的审定权 |
|集团融资决策的审定权 |
|集团重要人事决策的审定权 |
|集团下属机构的中层管理人员任免、奖惩等方面决策的调整权 |
|对集团总部下属机构的工作有监督、检查权 |
|对集团总部下属机构负责人的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |集团总经理、各副总、营销总部及其下属分子公司、宁波本 |
| |部及其下属分子公司 |
|外部协调关系 |政府部门、证券监管部门、媒体、重要客户、供应商 |
|任职资格 |
|教育水平 |相当于本科或本科以上学历 |
|专业 |工商管理专业 |
|培训经历 |/ |
|经验 |/ |
|知识 |/ |
|技能技巧 |统筹能力、沟通能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络） |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |经常需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、通知、集团文件、董事会决议等 |
|考核指标 |
|备注 |
总经理
|岗位名称 |总经理 |岗位编号 |HT-002-0001 |
|所在部门 |总经理办公室 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |董事长 |工资等级 | |
|直接下级 |各副总经理 |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：组织制订和实施集团总体战略，完成董事会下达的任务；根据集团总体|
|战略，领导制订和实施本部的战略，完成集团下达的任务；领导本部各部门建立健|
|全良好的沟通渠道；负责建设高效的组织团队；管理直接所属部门的工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织制定和实施集团总体战略 |
| |工作 |组织制定集团的发展战略，并根据内处部环境变化进行调整 |
| |任务 | |
| | |组织实施集团总体战略，发掘机会，领导创新与变革 |
|职责二 |职责表述：制订和实施资本运作、投资项目决策 |
| |工作 |组织资本运作、投资项目的立项、可行性研究、提出决策建议 |
| |任务 | |
| | |根据资本运作、投资项目决策，实施项目，并对资本运作、投资项 |
| | |目进行管理 |
|职责三 |职责表述：制定和实施集团年度经营计划 |
| |工作 |根据董事会下达的年度经营目标组织制定、修改、实施集团年度经 |
| |任务 |营计划 |
| | |监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任 |
| | |组织拟订、实施集团财务预算方案 |
|职责四 |职责表述：根据集团总体战略，领导制订和实施本部的战略 |
| |工作 |领导制定本部的战略，并根据内处部环境变化进行调整 |
| |任务 | |
| | |组织实施本部的战略，发掘市场机会，领导创新和变革 |
|职责五 |职责表述：制定和实施本部年度经营计划 |
| |工作 |根据集团总部下达的年度经营目标组织制定、修改、实施本部年度 |
| |任务 |经营计划 |
| | |监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任 |
| | |组织实施本部财务预算方案 |
|职责六 |职责表述：建立良好的沟通渠道 |
| |工作 |负责与集团总部保持良好沟通，定期向董事长汇报经营战略和计划 |
| |任务 |执行情况、资金运用情况和盈亏情况、机构和人员调配情况及其他 |
| | |重大事宜 |
| | |组织建立与客户、供应商、合作伙伴、上级主管部门、政府机构、 |
| | |金融机构、媒体等部门间顺畅的沟通渠道 |
| | |领导开展社会公共关系活动，建立良好的企业形象 |
| | |领导建立本部内部良好的沟通渠道，协调各部门关系 |
|职责七 |职责表述：建立健全本部统一、高效的组织体系和工作体系 |
| |工作 |主持、推动本部关键管理流程和规章制度的建设、及时进行组织和 |
| |任务 |流程的优化调整 |
| | |领导营造企业文化氛围，使集团的核心价值观融入本部的运作 |
|职责八 |职责表述：领导集团质量管理体系的建设 |
| |工作 |领导集团质量管理体系的建立与实施 |
| |任务 | |
| | |领导ISO9000质量体系的建立、通过认证并监控执行 |
| | |制订质量、环境方针，批准质量、环境手册 |
| | |任命质量、环境保护管理者代表 |
|职责九 |职责表述： 主持日常经营工作 |
| |工作 |负责集团员工队伍建设，选拔中高层管理人员 |
| |任务 | |
| | |主持召开总经理办公会，对重大事项进行决策，并向董事长汇报 |
| | |主持对集团下属机构的管理审计 |
| | |代表本部参加重大业务、外事或其他重要活动 |
| | |负责处理重大突发事件，并及时向集团董事长汇报 |
|职责十 |职责表述： 领导宁波本部财务部、人力资源部、生产中心、研发中心、 |
| |行政部、信息管理部等分管部门开展工作，指导各分子公司（事业部）的|
| |运作 |
| |工作 |依据集团的财务战略和财务管理方针、政策，领导建立健本部财务 |
| |任务 |管理制度，组织制定财务，审批重大财务支出 |
| | |依据集团的人力资源战略和人力资源管理方针、政策，领导建立健 |
| | |全公司人力资源管理制度，审批重大人事决策 |
| | |领导建立健全本部的运作体系，保证本部对各分子公司（事业部） |
| | |运作的宏观管理和控制、参与本部重大合同的谈判、签订 |
|权力 |
|集团重大问题的建议权 |
|出席董事会 |
|代表集团参加外事活动 |
|对集团经营目标的建议权 |
|本部重大问题的决策权 |
|本部经营目标的决策权 |
|对副总经理、总经理助理、财务部长、子公司总经理（事业部部长）的人事任免建|
|议权 |
|除公司副总经理、总经理助理、财务部部长、子公司总经理（事业部部长）外的人|
|事任免权 |
|对本部各项工作的监控权 |
|对本部（含各分子公司经营层）员工奖惩的决定权 |
|对下级之间工作争议的裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 |
|集团批准预算内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、集团高管、本部高管、本部各部门、营销总部 |
|外部协调关系 |政府机构、客户、供应商、合作伙伴、金融机构、媒体等 |
|任职资格 |
|教育水平 |相当于本科或本科以上学历 |
|专业 |果蔬、食品等相关专业、或管理专业 |
|培训经历 |接受过系统的企业管理培训 |
|经验 |8年以上工作经验，3年以上本行业或相近行业管理经验，2年以上 |
| |高层管理 经验 |
|知识 |通晓企业管理知识 |
| |具备技术管理、财务管理、质量管理、法律、金融证券等方面的知|
| |识 |
| |了解果蔬、食品相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一 |
| |定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影|
| |响力、计划与执行能力、客户服务能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、交通及通讯设|
| |备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |无明显的节假日 |
|所需记录文档 |集团战略规划、集团年度经营计划、阶段性工作报告、本部战略规|
| |划、本部年度经营计划、阶段性工作报告 |
|考核指标 | |
| | |
| | |
|备注： |
行政副总经理
|岗位名称 |行政副总经理 |岗位编号 |HT-002-0002 |
|所在部门 |总经理办公室 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级 |总经理 |工资等级 | |
|直接下级 |集团总部人力资源中心总监 |薪酬类型 | |
| |、宁波本部行政部部长、宁 | | |
| |波本部人力资源部部长 | | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责组织集团人力资源管理；负责组织宁波本部行政管理、内部管理、 |
|后勤支持工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助总经理，参与集团经营管理与决策 |
| |工作 |协助总经理组织制定集团发展战略规划 |
| |任务 | |
| | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战略调整 |
| | |方案 |
| | |参与制定集团年度经营计划、预算方案 |
| | |参与集团重大财务、人事、业务问题的决策 |
| | |掌握和了解集团内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建议 |
| | |负责集团信息化管理工作 |
| | |协助总经理管理宁波本部 |
|职责二 |职责表述：负责集团人力资源管理体系建设 |
| | |负责组织制订集团人力资源战略 |
| | |负责组织制订集团人力资源管理的方针、政策 |
| | |负责组织制订集团人力资源总体规划 |
| | |负责根据集团人力资源战略和人力资源管理的方针、政策，建立宁 |
| | |波本部的人力资源管理体系 |
| | |参与对集团下属机构的管理审计 |
| | |负责组织集团范围的招聘工作 |
| | |负责组织集团范围的培训工作 |
| | |负责集团各分支机构所需高级人才的招聘 |
|职责三 |职责表述：负责集团人力资源战略的执行 |
| |工作 |根据集团的人力资源战略，组织下属部门制定公司用工制度、人事 |
| |任务 |管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大 |
| | |纲等规章制度、人力资源管理工作程序，并组织实施 |
| | |根据集团和本部的发展规划，提出机构设置和岗位职责设计方案， |
| | |对集团和本部的结构设计提出改进方案 |
|职责四 |职责表述：领导制定集团人力资源管理计划；领导下属部门制订宁波本部 |
| |内部管理、行政、后勤工作计划，并督促下属部门实现工作目标 |
| |工作 |领导集团总部人力资源中心、宁波本部人力资源部，宁波本部行政 |
| |任务 |部制定年度工作计划，并组织实施 |
| | |组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并监督实施 |
|职责五 |职责表述：负责集团的内部管理系统建设和宁波本部内部管理系统的正常 |
| |运行 |
| |工作 |领导制定完善的集团管理制度体系，建立完善的内部文书、档案管 |
| |任务 |理体系 |
| | |根据集团的方针、政策，领导制定完善宁波本部的管理制度体系， |
| | |建立完善的内部文书、档案管理体系 |
| | |负责督促、检查宁波本部各部门工作完成情况与总经理办公会决议 |
| | |执行情况 |
| | |负责组织监督、检查集团总部、宁波本部、营销总部管理制度落实 |
| | |情况 |
| | |负责组织对外形象宣传，代表集团、宁波本部与外界有关部门和机 |
| | |构保持良好公共关系 |
| | |负责集团内部企业文化建设工作 |
| | |接待重要来访客人 |
|职责六 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |主持人力资源、行政管理系统管理制度的制定，检查执行情况 |
| | |负责协调分管部门内部、分管部门之间、本部各部门之间的关系， |
| | |解决争议；并负责协调本部各部门与集团其他部门间的关系 |
| | |监督分管部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 |
|权力 |
|集团重大决策的建议权 |
|在董事长授意下，代表集团参加外事活动权 |
|对集团各项管理制度和规范执行情况的检查权 |
|对各部门工作计划执行情况的检查权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |高层管理人员、各部门 |
|外部协调关系 |媒体、相关政府部门等 |
|任职资格 |
|教育水平 |相当于大学本科或本科以上学历 |
|专业 |企业管理相关专业 |
|培训经历 |企业管理、财务管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2年以上|
|知识 |通晓企业行政管理、战略管理知识 |
| |具备财务管理、法律、证券等方面的知识 |
| |了解食品、果蔬相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一定|
| |的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结 |
|考核指标 |
| |
| |
| |
| |
|备注： |
营销副总经理
|岗位名称 |营销副总经理 |岗位编号 |HT-002-0003 |
|所在部门 |总经理办公室 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级 |总经理 |工资等级 | |
|直接下级 |营销总部各部门负责人、营 |薪酬类型 | |
| |销总部下属营销机构负责人 | | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责集团的整体市场营销工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助董事长、总经理，参与集团经营管理与决策 |
| |工作 |协助董事长、总经理组织制定集团发展战略规划 |
| |任务 | |
| | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战略调整 |
| | |方案 |
| | |参与制定集团年度经营计划 |
| | |参与制订集团的预算方案 |
| | |参与集团投资决策 |
| | |参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题的分析 |
| | |和决策 |
| | |参与集团重大财务、人事、业务问题的决策 |
| | |掌握和了解集团内部各方面动态，及时向董事长、总经理反映，并 |
| | |提出建议 |
|职责二 |职责表述：负责集团营销体系建设 |
| | |负责组织制订集团营销战略 |
| | |负责组织制订集团营销管理的方针、政策和管理流程 |
| | |负责根据集团营销战略和营销管理的方针、政策，建立集团的营销 |
| | |体系 |
| | |建立调整公司营销组织，细分市场，建立、拓展、调整市场营销网 |
| | |络 |
| | |领导集团营销总部 |
| | |与宁波本部协调，建设集团内部价格体系 |
| | |领导建设集团的市场研究、市场组织和市场管理系统 |
| | |负责制订集团市场开发和渠道建设的总体规划，并组织实施 |
| | |负责制订集团销售佣金管理政策 |
| | |负责制订营销人员薪酬及绩效管理的方针政策 |
| | |参与对集团下属机构的管理审计 |
|职责三 |职责表述：负责集团营销战略的执行 |
| |工作 |根据集团的营销战略和营销管理方针、政策，组织营销总部制定的 |
| |任务 |营销管理规章制度和工作程序，经批准后组织实施并监督检查落实 |
| | |情况 |
| | |根据集团的营销战略和营销管理方针、政策，指导各宁波本部下属 |
| | |各分子公司（事业部）制订营销管理规章制度和工作程序，并监督 |
| | |检查落实情况 |
| | |领导拟订集团营销策略，指导集团各相关部门实施营销策略 |
|职责四 |职责表述：领导制定集团营销工作计划；领导营销总部下属部门制订营销 |
| |工作计划，并督促下属部门实现工作目标 |
| |工作 |领导制订集团总体营销计划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |领导营销总部制定年度工作计划，并组织实施 |
| | |负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司 |
| | |实际情况及时调整和有效控制 |
| | |组织定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析， |
| | |及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目 |
| | |标和营销计划 |
| | |制定营销系统年度专业培训计划并组织实施 |
| | |审阅营销系统及与其相关的文件，审核下级上报的年、月度工作计 |
| | |划、培训计划等工作报告和有关作业文件，视其性质内容，决定处 |
| | |理方式 |
| | |组织制定营销总部重大任务阶段工作计划，并监督实施 |
|职责五 |职责表述：负责集团的营销管理体系和营销总部营销管理系统的正常运行 |
| |工作 |负责审核签署集团和营销总部的营销计划和营销预算 |
| |任务 | |
| | |负责主管业务的检查改进与研究发展，并及时向上级报告工作 |
| | |定期主持营销系统例会；召集集团有关营销业务方面工作会议；参 |
| | |加总经理办公例会以及其它重要会议 |
| | |审阅营销系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件 |
| | |负责重大营销合同的谈判与签订 |
| | |定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题 |
| | |及时向上级汇报本系统的真实情况和数据，定期上报市场营销工作 |
| | |报告 |
|职责六 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |及时对所属下级工作中的争议做出裁决 |
| | |负责协调分管部门内部、分管部门之间、本部各部门之间的关系， |
| | |解决争议；并负责协调本部各部门与集团其他部门间的关系 |
| | |监督分管部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 |
|权力 |
|集团重大决策的建议权 |
|在董事长授权下，代表集团参加外事活动权 |
|对集团营销战略的决定权 |
|对集团营销管理方针、政策的决定权 |
|对集团营销战略实施的指导权和检查权 |
|对集团营销管理制度和规范执行情况的检查权 |
|重大经济合同、协议、谈判的参与和审查权 |
|对下属各部门工作计划执行情况的检查权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |集团高管层、宁波本部高层管理人员、营销总部各部门 |
|外部协调关系 |媒体、相关政府部门等 |
|任职资格 |
|教育水平 |相当于大学本科或本科以上学历 |
|专业 |市场营销、或食品、果蔬相关专业 |
|培训经历 |企业管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在类似岗位工作2年以上 |
|知识 |通晓企业营销管理知识 |
| |具备财务、人力资源管理等方面的知识 |
| |了解食品、果蔬相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一定|
| |的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结 |
|考核指标 |
| |
| |
| |
| |
|备注： |
财务副总经理
|岗位名称 |财务副总经理 |岗位编号 |HT-002-0004 |
|所在部门 |总经理办公室 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级 |董事长、总经理 |工资等级 | |
|直接下级 |集团总部财务中心总监、宁 |薪酬类型 | |
| |波本部财务部部长 | | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：组织领导集团的财务管理、成本管理、预算管理、会计核算、会计监督 |
|、存货控制等方面工作，加强集团经济管理，提高经济效益 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助总经理，参与集团经营管理与决策 |
| |工作 |协助总经理组织制定集团发展战略规划 |
| |任务 | |
| | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战略调整 |
| | |方案 |
| | |参与制定集团年度经营计划 |
| | |组织制订集团和本部的预算方案 |
| | |参与集团投资决策 |
| | |参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题的分析 |
| | |和决策 |
| | |参与集团重大财务、人事、业务问题的决策 |
| | |掌握和了解集团内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建议 |
| | |协助总经理管理宁波本部 |
|职责二 |职责表述：负责集团财务体系建设 |
| | |负责组织制订集团财务战略 |
| | |负责组织制订集团财务管理的方针、政策 |
| | |负责根据集团财务战略和财务管理的方针、政策，建立宁波本部的 |
| | |财务管理体系 |
| | |领导集团财务结算中心 |
| | |牵头组织建立集团内部价格体系 |
| | |参与对集团下属机构的管理审计 |
|职责三 |职责表述：负责集团财务战略的执行 |
| |工作 |根据集团的财务战略和财务管理方针、政策，组织下属部门制定制 |
| |任务 |订宁波本部的财务管理、会计核算和会计监督、预算管理等方面的 |
| | |规章制度和工作程序，经批准后组织实施并监督检查落实情况 |
| | |拟订集团融资策略，指导下属机构实施融资决策 |
| | |跟踪汇率市场变化，有效管理集团外汇 |
|职责四 |职责表述：领导制定集团财务工作计划；领导下属部门制订宁波本部财务 |
| |工作计划，并督促下属部门实现工作目标 |
| |工作 |领导集团总部财务中心、宁波本部财务部制定年度工作计划，并组 |
| |任务 |织实施 |
| | |审阅财务系统及与其相关的文件，审核直接下级上报的年、月度工 |
| | |作计划、培训计划等工作报告和有关作业文件，视其性质内容，决 |
| | |定处理方式 |
| | |组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并监督实施 |
|职责五 |职责表述：负责集团和宁波本部财务管理体系的正常运行 |
| |工作 |组织制订集团年度总预算和季度预算调整，汇总、审核下级部门上 |
| |任务 |报的月度预算，召集并主持集团月度预算分析与平衡会议 |
| | |负责审核签署集团和本部的预算、财务收支计划、成本费用计划、 |
| | |信贷计划、财务报告、会计决算报表，会签涉及财务收支的重大业 |
| | |务计划、经济合同、经济协议等 |
| | |按规定审批从银行提现金的作业 |
| | |负责主管业务的检查改进与研究发展，并及时向总经理报告工作 |
| | |掌握公司财务状况、经营成果和资金变动情况，及时向总经理和董 |
| | |事长汇报工作情况 |
| | |领导财务系统的培训和考核工作，提高财务系统人员的思想、业务 |
| | |素质 |
| | |定期主持财务系统例会，召集集团、宁波本部财务方面的会议，参 |
| | |加总经理办公例会以及其它重要会议 |
| | |按程序做好与相关系统的横向联系，接受上级和有关部门的监督检 |
| | |查，及时对系统间争议提出界定要求 |
|职责六 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |主持财务管理制度的制定，检查执行情况 |
| | |负责协调分管部门内部、分管部门之间、本部各部门之间的关系， |
| | |解决争议；并负责协调本部各部门与集团其他部门间的关系 |
| | |监督分管部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 |
|权力 |
|集团重大决策的建议权 |
|在董事长授意下，代表集团参加外事活动权 |
|集团预算的审核权 |
|对集团财务管理制度和规范执行情况的检查权 |
|对下属各部门工作计划执行情况的检查权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |集团高管层、宁波本部高层管理人员、各部门 |
|外部协调关系 |媒体、相关政府部门等 |
|任职资格 |
|教育水平 |相当于大学本科或本科以上学历 |
|专业 |财务管理相关专业 |
|培训经历 |企业管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在类似岗位工作2年以上 |
|知识 |通晓企业财务管理知识 |
| |具备法律、证券等方面的知识 |
| |了解食品、果蔬相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一定|
| |的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结 |
|考核指标 |
| |
| |
| |
| |
|备注： |
人力资源中心总监
|岗位名称 |人力资源中心总监 |岗位编号 |HT-003-0001 |
|所在部门 |人力资源中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |行政副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期| |
|职责概述：负责集团人力资源战略的拟订和人力资源管理方针、政策的制订 |
|；负责集团总部的人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管理 |
|、员工激励、培训、开发和沟通协调、保证集团总部人力资源供给和人力资 |
|源高效率 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：制定集团人力资源战略和人力资源管理方针、政策 |
| |工作 |根据集团发展战略，制订集团人力资源战略 |
| |任务 | |
| | |拟订集团人力资源管理的方针、政策 |
| | |负责人力资源委员会的日常工作 |
|职责二 |职责表述：负责集团人力资源战略、方针和政策在集团总部的执行 |
| |工作 |根据集团的人力资源战略、方针和政策，结合集团总部的情况|
| |任务 |，组织制定集团总部用工制度、人事管理制度、劳动工资制度|
| | |、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、人力|
| | |资源部工作程序，并组织实施 |
| | |根据集团总部的发展要求，提出集团总部机构设置和岗位职责|
| | |设计建议，对集团总部的结构设计提出改进建议 |
|职责三 |职责表述：负责集团总部人力资源管理的各项事务 |
| |工作 |制定集团总部人力资源规划 |
| |任务 | |
| | |负责集团总部员工的招聘及解聘事宜 |
| | |接受宁波本部和营销总部的委托，招聘高级人才 |
| | |负责集团总部员工的出勤管理 |
| | |负责集团总部管理机构员工（含营销总部、宁波本部经营层）|
| | |绩效考核方法的拟订，按照管理权限提出调整与任免建议 |
| | |根据集团的薪酬管理方针、政策，负责集团总部薪酬制度的制|
| | |定 |
| | |负责集团总部部门经理以上及宁波本部、营销总部后备领导人|
| | |员的选拔、培养、考核和管理工作，并提出使用建议 |
| | |提出集团总部机构设置、岗位配置方案并对宁波本部、营销总|
| | |部机构设置、岗位配置方案进行审核 |
| | |集团范围的人员教育训练计划制定及实施 |
| | |集团总部员工的教育培训计划制订及实施 |
| | |负责集团总部全体员工的档案管理，并对宁波本部、营销总部|
| | |人事管理工作进行检查和指导 |
| | |兼任营销总部人力资源管理的负责人，组织营销总部的人力资|
| | |源管理工作 |
| | |负责劳动合同的拟定，组织签订及日常管理工作 |
|职责四 |职责表述：负责其他人事事务 |
| |工作 |受理集团总部员工投诉和集团总部员工与集团总部劳动争议事|
| |任务 |宜及时解决 |
| | |负责出国人员的政审工作 |
| | |监督下属进行各类人事档案的归档保管工作 |
| | |负责有关人事调动、户口管理的事宜 |
| | |代表集团总部与政府部门、其他单位进行沟通和交流 |
|职责五 |职责表述：负责人力资源中心内部的组织管理 |
| |工作 |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| |任务 | |
| | |负责人事队伍建设，选拔、配备、培训、评价集团总部门人员|
| | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责七 |职责表述：完成行政副总经理交办的其他任务 |
|权力 |
|对集团总部管理机构编制、内部招聘有审核权 |
|对集团总部管理机构员工出勤的监督权 |
|对集团员工手册有解释权 |
|对集团总部管理机构员工（含宁波本部、营销总部经营层）考核数据和事项 |
|有核实权 |
|对集团总部管理机构员工（含宁波本部、营销总部的经营层和中层管理人员 |
|）投诉有核实权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|集团总部门预算内的费用使用权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、集团总部各部门、营销总部、宁波本部 |
|外部协调关系 |政府相关部门，培训机构、高等院校等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |管理相关专业 |
|培训经历 |人力资源管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，3年以上管理经验，在部门经理岗位 |
| |上工作2年以上 |
|知识 |精通人力资源管理知识，掌握行政管理、法律等知识， |
| |了解食品、果蔬领域专业知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公室软件 |
| |具备基本的网络知识 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟 |
| |通能力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络 |
| |）、录音录像 |
|工作环境 |办公场所 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔加班 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报材料、工作总结、集团文件 |
|考核指标 |
|备注 |
财务中心总监
|岗位名称 |财务中心总监 |岗位编号 |HT-004-0001 |
|所在部门 |财务中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |财务副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责拟订集团财务规划、财务管理方针与政策；负责拟订融资策略，提出融 |
|资计划；参与集团投资决策；负责组织集团财务预决算和集团总部财务管理工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：拟订财务政策 |
| |工作 |根据集团发展战略，拟订集团财务规划 |
| |任务 | |
| | |拟订集团财务管理的方针、政策 |
| | |拟订集团财务管理的基本制度 |
| | |根据集团发展要求和资金市场状况，拟订融资策略，提出融资计划 |
| | |协助发展战略中心，进行投资项目的可行性研究 |
| | |参与集团重大财务问题的决策 |
| | |关注外部资金市场动态，为集团重大财务决策提供信息支持 |
| | |负责财务委员会的日常工作 |
|职责二 |职责表述：组织集团财务预算、决算 |
| |工作 |根据集团经营目标，组织和指导集团总部各部门和宁波本部、营销总部|
| |任务 |编制财务预算 |
| | |汇总预算，组织编制集团财务预算、成本计划、利润计划 |
| | |根据集团经营情况，组织审核修正财务预算 |
| | |监督集团总部各部门、营销总部、宁波本部预算执行情况 |
| | |指导进行财务决算、制作决算报告 |
|职责三 |职责表述：组织集团成本核算 |
| |工作 |分析集团成本管理现状，提出成本控制建议 |
| |任务 | |
|职责四 |职责表述：组织集团财务分析，提供财务分析报告 |
| |工作 |指导编制、审核资产报表 |
| |任务 | |
| | |指导编制财务状况说明书，提供财务建议 |
|职责五 |职责表述：监督指导集团总部财务管理工作 |
| |工作 |监督指导会计分类记帐，填制传票，保证各类凭证真实、完整 |
| |任务 | |
| | |监督集团总部现金存款与出纳管理 |
|职责六 |职责表述：指导结算中心工作，合理安排资金，保证满足经营活动资金需求 |
| |工作 |研究资金市场供应状况，制订融资策略，向宁波本部结算中心下达指令|
| |任务 |，组织筹措资金、保证资金供应 |
| | |监控宁波本部各分子公司（事业部）、营销总部之间的资金结算 |
| | |研究宁波本部、营销总部的资金需求，向结算中心下达资金调配指令 |
| | |研究证券市场、外汇市场的动态，提出有价证券和外汇管理策略 |
| | |监控结算中心对货币资金、外汇和有价证券的管理 |
| | |审核宁波本部、营销总部的年度与月度资金计划 |
| | |审核宁波本部各分子公司（事业部）年度与月度资金计划 |
| | |向董事长、财务副总经理提出集团资金平衡建议 |
|职责七 |职责表述：负责财务监督管理工作 |
| |工作 |监控宁波本部、营销总部财务工作的合规性 |
| |任务 | |
| | |参与对宁波本部、宁波本部各分子公司（事业部）和营销总部的管理审|
| | |计 |
|职责八 |职责表述：内部组织管理工作 |
| |工作 |制定和完善集团财务管理的各项管理制度 |
| |任务 | |
| | |制订集团总部的各项财务管理制度 |
| | |负责财务人员队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责八 |职责表述：完成上级主管交办的其他任务 |
|权力 |
|重大财务决策的建议权和参与权 |
|对下级上报各种分析表、预算报表有批准权 |
|对下级工作有检查权 |
|对下级在工作中的争议有裁判权 |
|在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 |
|有对各项费用开支的监督检查权 |
|对限额资金使用有批准权 |
|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 |
|对所属下级 的管理水平、业务水平和业绩有考核兰评价权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |集团总部各部门、宁波本部及其下属机构、营销总部及其下属机 |
| |构 |
|外部协调关系 |税务局、工商局、财政局、银行等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |财务会计专业或者金融专业 |
|培训经历 |财务管理培训、证券金融培训 |
|经验 |具有会计师资格，6年以上会计工作经验，3年以上会计管理经验 |
| |，在财务部长岗位上工作2年以上 |
|知识 |具备相应的财务管理知识、行政管理知识、法律知识和证券知识 |
|技能技巧 |能够熟练使用各种办公室软件和各种财务软件、具备基本的网络 |
| |知识 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、 |
| |影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、计算器、算盘、汽车 、一般办公设备（电话、传真机 |
| |、打印机、网络） |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |汇报文件、报告、总结、集团文件、研究报告、合同、财务分析 |
| |、经济活动分析 |
|考核指标 |
| |
|备注 |
发展战略中心总监
|岗位名称 |发展战略中心总监 |岗位编号 |HT-005-0001 |
|所在部门 |发展战略中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |董事长 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述： |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织进行集团战略规划与管理 |
| |工作 |组织进行行业、竞争者研究，并定期提供报告 |
| |任务 | |
| | |组织进行内部资源状况分析，和集团发展对资源需求的分析，并定|
| | |期提供报告 |
| | |组织拟订集团长期发展蓝图及远景规划草案 |
| | |组织拟订集团经营战略草案 |
| | |组织进行联盟战略(包括兼并与收购)研究，提出联盟建议 |
| | |组织拟订各职能战略和政策草案 |
| | |监控集团发展战略的落实情况 |
| | |负责发展战略委员会的日常工作 |
|职责二 |职责表述：监控集团的日常经营管理 |
| |工作 |协助总经理制订年度经营计划 |
| |任务 | |
| | |定期分析（月度、季度、年度）集团整体经营状况，并向董事长提|
| | |出调整建议 |
| | |研究宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司的经营状况，|
| | |发现异常，及时向集团内审中心提供信息，为内审中心及时对宁波|
| | |本部及下属分子公司、营销总部及分子公司进行管理审计提供支持|
| | |参与对宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司的管理审计|
| | |对日常经营出现的重大问题向董事长提出解决建议 |
|职责三 |职责表述：组织进行投资决策和投资管理 |
| |工作 |研究资产组合方案，提出资产组合建议 |
| |任务 | |
| | |组织投资项目立项研究 |
| | |组织进行投资项目可行性研究 |
| | |组织拟订项目投资草案 |
| | |制订投资项目实施计划，并组织实施 |
| | |负责对已投资项目的管理 |
| | |提出项目清理建议 |
|职责四 |职责表述：完成上级交给的其他任务 |
|权力 |
|组织、参与集团战略规划的制订 |
|组织、参与集团经营计划的制订 |
|集团投资决策的建议权 |
|集团其他重要决策的参与权 |
|对下属员工任免、奖惩等方面决策的建议权 |
|对下属员工的工作有监督、检查权 |
|对下属员工的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、集团总经理、各副总、营销总部及其下属分子公司 |
| |、宁波本部及其下属分子公司 |
|外部协调关系 |政府部门、行业研究机构、高等院校、重要客户等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理等相关专业 |
|培训经历 |接受过企业管理培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通企业战略管理，掌握食品、果蔬领域行业知识，具备基 |
| |本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、集团发展规划、投资项目建议书、投 |
| |资项目可行性研究报告、投资项目管理档案 |
|考核指标 |
| |
| |
|备注 |
内审中心总监
|岗位名称 |内审中心总监 |岗位编号 |HT-006-0001 |
|所在部门 |内审中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |董事长 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述： 负责统筹集团公司内部财务审计与管理运营稽核工作。 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织进行集团的经营管理活动的审计 |
| |工作 |制定集团审计制度及内审中心工作规定、工作计划报批后执行 |
| |任务 | |
| | |负责组织对宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司的管理|
| | |稽核 |
| | |负责组织宁波本部及下属分子公司经营层、营销总部及分子公司经|
| | |营层的离任审计 |
| | |审计宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司的往来业务 |
| | |审计集团重大内外经济合同 |
| | |审计预测、决策方案及经济活动分析报告 |
| | |负责集团对外重大合同审计 |
| | |负责审计宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司经营层薪|
| | |酬方案的合理性 |
| | |审计集团投资项目的实施情况 |
| | |组织对集团清理项目的审计 |
| | |负责聘请外部审计机构 |
| | |协助外部审计机构对集团经营活动的审计 |
| | |协助政府部门对集团的审计工作 |
|职责二 |职责表述：负责集团内部财务审计 |
| |工作 |审计集团预算报告 |
| |任务 | |
| | |集团融资活动的审计 |
| | |全面审计集团财务收支 |
| | |审计集团内部会计凭证、帐薄、报表的合理、合规、合法性 |
| | |审计宁波本部及下属分子公司、营销总部及分子公司销售收入、成|
| | |本费用、经费支出情况 |
|职责三 |职责表述：完成董事长交给的其他任务 |
|权力 |
|集团经营活动的审计权 |
|集团财务活动审计权 |
|集团投资活动的审计权 |
|集团融资活动的审计权 |
|集团重要员工薪酬决策的审计权 |
|对下属人员任免、奖惩等方面的建议权 |
|对下属员工的工作有监督、检查权 |
|对下属员工的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、集团总部各部门、集团总经理、各副总、营销总部 |
| |及其下属分子公司、宁波本部及其下属分子公司 |
|外部协调关系 |政府部门、审计机构、媒体、重要客户、供应商 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |财务、审计等相关专业 |
|培训经历 |接受过审计管理培训 |
|经验 |5年以上相关工作经验 |
|知识 |精通审计知识，掌握食品、果蔬领域专业知识，具备基本的 |
| |网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、审计管理文件、审计档案 |
|考核指标 |
| |
| |
| |
| |
|备注 |
证券法务部部长（董事会秘书兼任）
|岗位名称 |证券法务部部长 |岗位编号 |HT-007-0001 |
|所在部门 |证券法务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |董事长 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述： 负责集团公司证券与法律事务的统筹管理。 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：负责集团证券事务 |
| |工作 |负责保持与证券监督管理部门、证交所及各中介机构的联系 |
| |任务 | |
| | |制作公开披露信息报告 |
| | |负责解答股东咨询 |
| | |准备股东大会、董事会等重要会议资料 |
| | |组织和参与涉及集团股价变化的重大事件调查 |
| | |审查集团对外宣传推介活动中涉及的信息资料，保证严格限制在已|
| | |经公开披露的信息范围内 |
| | |各部门在接受新闻媒体采访时，所提供的信息资料涉及公开信息范|
| | |围的，由证券法务部部长负责审查 |
| | |在任何公共传播出现的消息，可能对公司股票价格产生误导性影响|
| | |时，负责对其中性质严重、影响较大的传闻，予以核实，立即作出|
| | |澄清说明并公告 |
| | |分析证券市场的变化，为集团的资本运作决策提供参考 |
|职责二 |职责表述：负责集团法律事务 |
| |工作 |为董事长就重大法律事务决策提供建议 |
| |任务 | |
| | |负责处理与其他组织纠纷的法律事务 |
| | |负责处理集团经济犯罪的法律事务 |
| | |负责对恶意攻击、侵犯集团利益组织或个人的法律事务 |
| | |负责集团的其他法律事务 |
|职责三 |职责表述：完成董事长交给的其他任务 |
|权力 |
|代表集团在证券市场发言、披露信息 |
|参与董事会、股东大会 |
|对对外宣传和披露信息的审查权 |
|对下属人员任免、奖惩等方面的建议权 |
|对下属员工的工作有监督、检查权 |
|对下属员工的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、集团总部各部门、集团总经理、各副总、营销总部 |
| |及其下属分子公司、宁波本部及其下属分子公司 |
|外部协调关系 |政府部门、证券监管机构、券商、媒体、重要客户等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理、证券、金融等相关专业 |
|培训经历 |接受过证券知识培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通证券市场知识，掌握食品、果蔬领域专业知识，具备基 |
| |本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、审计管理文件、审计档案 |
|考核指标 |
| |
| |
| |
| |
|备注 |
集团总部办公室主任
|岗位名称|办公室主任 |岗位编号 |HT-008-0001 |
|所在部门|集团总部办公室 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级|董事长 |工资等级 | |
|直接下级| |薪酬类型 | |
|所辖人员| |岗位分析日期 | |
|职责概述： |
|统筹管理集团总部的制度管理、会议管理、其他行政管理、后勤服务、安全保 |
|卫、保洁、维修、维护及防火消防工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助董事长开展工作 |
| |工作 |组织汇总集团年度综合性资料、草拟集团年度总结、工作计划 |
| |任务 |和其它综合性文稿 |
| | |及时撰写董事长的发言稿，对其他以集团名义发言的文稿进行 |
| | |审核，严格按行文程序办理 |
| | |组织收集和了解各部门的工作动态，协助董事长协调各部门之 |
| | |间有关的业务工作 |
| | |掌握集团主要活动情况，为董事长决策提供意见和建议，负责 |
| | |编写集团年度大事记 |
| | |负责组织董事长办公会、重大业务会议及其他重大会议、活动 |
| | |负责督办、检查董事长办公会决议的执行情况 |
| | |参与公司发展规划、年度经营计划的编制和公司重大决策事项 |
| | |的讨论 |
| | |参与公司投资项目的洽谈、调研、立项研究和项目实施 |
| | |组织筹备股东大会、董事会会议 |
| | |组织发展战略委员会、人力资源委员会、财务委员会、内审委 |
| | |员会的重要会议 |
|职责二 |职责表述：负责制定办公室工作计划，实现工作目标 |
| |工作 |制定办公室年度、月度工作目标、工作计划并组织实施 |
| |任务 | |
|职责三 |职责表述： 负责集团总部内部管理工作，促进管理规范化 |
| |工作 |组织制定完善的管理制度体系 |
| |任务 | |
| | |负责组织监督、检管理制度落实情况 |
|职责四 |职责表述： 负责组织集团总部的日常事务 |
| |工作 |负责组织各部门的信息传递工作，保证各部门信息沟通顺畅 |
| |任务 | |
| | |负责组织印鉴、介绍信使用保管、函电收发和报刊征订分发工 |
| | |作 |
| | |负责组织集团总部各类文件、资料、档案的保管和定期归档工 |
| | |作 |
| | |负责组织集团总部的对外接待任务 |
| | |负责集团总部各类人员的出差管理与安排 |
|职责五 |职责表述： 负责对外的形象宣传和企业文化建设 |
| |工作 |负责组织对外的形象宣传活动 |
| |任务 | |
| | |代表集团总部进行各种公关活动 |
| | |代表集团总部与外界有关部门和机构联络并保持良好合作关系 |
| | | |
| | |根据集团对企业文化建设的统一要求，负责组织集团总部的企 |
| | |业文化建设，宣传企业理念，举办各种活动，促进员工凝聚力 |
|职责六 |职责表述： 统筹管理集团总部后勤服务工作 |
| |工作 |负责组织集团总部内外环境卫生及保持工作 |
| |任务 | |
| | |负责组织管理集团总部治安保卫工作，确保集团总部办公、生 |
| | |活秩序不受干扰和财产、员工的安全 |
| | |负责组织集团总部防火案例与消防工作，定期组织检查集团总 |
| | |部消防设备设施的配置和使用状态，督办更换 |
| | |组织集团总部办公及生活用品、器具、设备、设施的采买与发 |
| | |放，保证正常办公和生活的物资供应 |
| | |负责组织保证集团正常用电 |
| | |负责组织集团空调、用水、暖气的正常供应 |
| | |负责组织公司的公务用车，进行科学合理的调度 |
|职责七 |职责表述： 部门内部管理工作 |
| |工作 |制定、修订办公室的工作程序和工作制度，并监控实施 |
| |任务 | |
| | |负责队伍建设，选拔、配备、评价下属人员组织部门技能培训 |
| | |负责指导改正员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责控制部门预算，降低部门管理费用 |
|职责八 |职责表述： 完成董事长交办的其他工作任务 |
|权力 |
|对集团总部各部门的安全保卫、防火、卫生工作的监督检查权 |
|对各部门的安全隐患有限期整改权 |
|对董事长、经理层指示和高管级会议有督办权 |
|各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权 |
|对公共活动场所使用的审批权 |
|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |董事长、总经理、各副总、集团总部各部门、宁波本部、营销 |
| |总部 |
|外部协调关系 |政府部门、业务单位、外部专家、外聘顾问等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理相关专业 |
|培训经历 |行政管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，3年以上管理经验 |
|知识 |掌握企业行政管理知识 |
|技能技巧 |能够熟练使用各种办公室软件，具备一定的英语应用能力，较 |
| |高的写作水平 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力 |
| |、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、汽车、打印机 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，经常需要加班 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报文件、总结、公司文件、研究报告、合同 |
|考核指标 |
| |
| |
|备注： |
宁波本部
生产中心主任（总经理助理兼任）
|岗位名称 |生产中心主任 |岗位编号 |HT-110-0001 |
|所在部门 |生产中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |总经理 |工资等级 | |
|直接下级 |生产技术部部长、采购部|薪酬类型 | |
| |部长、品管部部长 | | |
|所辖人员 |3个中层 |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责本部生产、技术、质量和采购的宏观管理工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助总经理工作，参与本部经营管理与决策 |
| |工作 |参与制定本部战略，负责组织制定生产战略规划（包括生产、质量 |
| |任务 |、技术、设备、采购等方面），对生产战略规划的正确性负责 |
| | |组织实施生产战略规划 |
| | |参与制定本部年度经营计划、预算方案 |
| | |参与本部重大财务、人事、业务问题的决策 |
| | |负责掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议 |
|职责二 |职责表述： |
| |领导分管部门制定工作计划，协调各部门和各分子公司实现生产、技术、 |
| |质量、设备管理、采购年度工作目标 |
| |工作 |根据集团销售预测，领导制定本部的生产、技术、设备、基建、质 |
| |任务 |量、采购年度计划和预算，并分解到各分子公司 |
| | |审核各分子公司的生产、技术、质量、采购计划，并检查执行情况 |
| | |根据情况调整资源在各分子公司的配置 |
| | |组织拟订本部设备管理政策，指导各分子公司的设备管理工作 |
| | |负责协助行政部进行相关后勤设施的安装、维护工作 |
| | |组织制订本部基建项目实施计划和预算 |
| | |协调营销总部以及各下属机构和各分子公司之间有关产品供货事项 |
| | |协调营销总部以及各下属机构和各分子公司之间有关产品质量事项 |
|职责三 |职责表述： 监督控制生产、技术、采购等方面策略的执行 |
| |工作 |领导拟订生产、技术、设备管理基本制度 |
| |任务 | |
| | |监督生产、技术、设备管理基本制度在各分子公司的执行 |
| | |主持公司工艺技术改造项目的立项和实施 |
| | |参与对长期主要供应商的等级评估，审批确定长期主要供应商，建 |
| | |立稳固的合作关系 |
| | |负责公司产品制造成本、物资采购成本的宏观控制与管理 |
| | |主持产品重大质量问题的分析和处理 |
|职责四 |职责表述： 组织本部质量管理体系的建设 |
| |工作 |组织相关部门建立和完善本部质量管理体系，并监督执行 |
| |任务 | |
| | |组织制定产品质量标准、采购品质量标准，并监督检查实施情况 |
|职责五 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |负责协调分管部门内部、分管部门之间、分管部门与本部其他部门 |
| | |、分管部门与营销部门、各分子公司与营销部门间的关系，解决争 |
| | |议 |
| | |监督、审核分管部门经费预算的执行情况，及时给予指导 |
|职责六 |职责表述： 完成总经理交办的其他工作任务 |
|权力 |
|本部重大决策的建议权 |
|对本部生产计划制定的审批权 |
|对生产、技术、质量、采购计划执行情况的监督检查权 |
|在采购量权限内，大宗采购计划的审批权 |
|对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 |
|对分管部门工作的监督、检查权 |
|对直接下级工作争议的裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |本部高层管理人员、各部门经理、各分子公司、营销部门等 |
|外部协调关系 |供应商、质量认证机构、相关行业协会等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大专以上 |
|专业 |企业管理或者食品、果蔬等相关专业 |
|培训经历 |接受过生产管理、财务管理、质量管理、人力资源管理知识培训 |
|经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2年以上|
|知识 |通晓相应的生产、技术、设备、质量和采购管理知识 |
| |具备财务管理、质量管理、法律等方面的知识 |
| |了解农业、食品相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一定|
| |的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力、谈判能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |需要经常加班 |
|所需记录文档 |年度综合生产、质量、技术、设备和采购计划 |
|考核指标 | |
|备注： |
生产技术部部长
|岗位名称 |生产技术部部长 |岗位编号 |HT-111-0001 |
|所在部门 |生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |生产中心主任 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责本部生产、技术、设备、基建的宏观管理工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述： |
| |领导分管部门制定工作计划，协调各部门和各分子公司实现生产、技术、 |
| |设备管理、基建年度工作目标 |
| |工作 |根据集团经营计划，组织制定本部的生产、技术、设备、基建年度 |
| |任务 |计划，并分解到各分子公司 |
| | |审查、协调各分子公司的生产、技术、设备计划，并督促执行 |
| | |根据情况提出资源在各分子公司配置的调整建议 |
| | |拟订本部设备管理政策，指导各分子公司的设备管理工作 |
| | |负责协助行政部进行相关后勤设施的安装、维护工作 |
| | |拟订本部基建项目实施计划 |
| | |组织拟订本部基建项目预算 |
| | |监督、指导基建项目的实施 |
| | |协调各分子公司与营销部门间的关系 |
|职责二 |职责表述： 监督生产、技术、设备管理等方面策略的执行 |
| |工作 |拟订生产、技术、设备管理基本制度 |
| |任务 | |
| | |监督生产、技术、设备管理基本制度在各分子公司的执行 |
| | |组织建立产品工艺技术标准 |
| | |负责产品工艺技术标准的文档管理 |
| | |监督产品工艺技术标准的执行情况、组织重大工艺方案的认证 |
| | |组织公司工艺技术改造项目的立项和实施 |
| | |协助各分子公司进行产品制造成本的控制 |
| | |参与产品重大质量问题的分析和处理 |
|职责三 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |监督、审核部门经费预算的执行情况 |
|职责四 |职责表述： 完成生产中心主任交办的其他工作任务 |
|权力 |
|本部重大生产、技术、设备管理决策的建议权 |
|对生产、技术、设备管理、基建情况的监督检查权 |
|对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 |
|对分管部门工作的监督、检查权 |
|对直接下级工作争议的裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |本部高层管理人员、各部门经理、各分子公司、营销部门等 |
|外部协调关系 |供应商、政府基建管理相关机构等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理或者食品、果蔬等相关专业 |
|培训经历 |接受过经理人职业培训，财务、人事知识培训 |
|经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2年以上|
|知识 |通晓相应的生产、技术、设备、基建项目管理知识 |
| |具备财务管理、质量管理、法律等方面的知识 |
| |了解农业、食品相关领域专业知识 |
|技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备一定|
| |的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力、谈判能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |需要经常加班 |
|所需记录文档 |年度综合生产、质量、技术、设备和采购计划 |
|考核指标 | |
|备注： |
品质管理部部长
|岗位名称 |品质管理部部长 |岗位编号 |HT-112-0001 |
|所在部门 |品质管理部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |生产中心主任 |工资等级 | |
|直接下级 |质量主管 |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：建立、健全集团及本部各种质量标准、质量管理文件和全面质量体系； |
|建立ISO9000质量管理并负责体系的正常运作与年检 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织制定集团及本部质量管理规划，并监督落实 |
| |工作 |根据集团及本部发展战略规划，组织制定集团及本部质量管理规划|
| |任务 | |
| | |根据集团及本部年度质量目标，制定本部门年度工作计划和预算，|
| | |并组织实施 |
|职责二 |职责表述：组织建立和完善质量管理体系 |
| |工作 |负责组织制定和完善各项质量管理制度 |
| |任务 | |
| | |负责组织质量管理文件的制定并贯彻实施 |
| | |负责组织建立企业各类标准（管理标准、技术标准、工艺标准、服|
| | |务标准等） |
| | |负责组织各部门质量管理培训和指导内部质量管理审核 |
| | |负责引进质量管理技术，提高质量管理水平 |
| | |组织对采购供应商、外包厂质量保证能力评价 |
|职责三 |职责表述：质量体系的运作 |
| |工作 |建立符合ISO9000、※※标准的质量手册和程序文件 |
| |任务 | |
| | |联系、协助外部质量管理和质量认证机构完成公司质量体系的审核|
| | |工作和年检工作 |
| | |负责组织内部质量审核工作，确保达到ISO9000、※※标准 |
| | |组织本部年度、季度、月度质量分析、总结会 |
| | |负责企业各类标准的发放、备案及执行情况的监督 |
| | |负责对根据各分子公司运作的不同情况，委派品管人员，并实施轮|
| | |岗管理 |
|职责四 |职责表述：内部质量检查 |
| |工作 |定期抽检本部生产各环节产品质量，并提出质量改进建议 |
| |任务 | |
| | |组织大宗产品质量评比 |
| | |产品出运前的质量检查及相关情况汇总、分析 |
| | |库存产品每月的质量检查、分析 |
| | |定期抽检研发过程各环节质量控制，并提出质量改进建议 |
| | |定期抽查营销部门服务质量，并组织客户调查，提出质量改进建议|
| | |定期抽查采购部门质量控制，并提出质量改进建议 |
| | |组织对重大质量事故进行分析、处理、提出提出改进措施，建立重|
| | |大质量事故处理档案 |
| | |参与现场管理检查 |
| | |负责检查各部门质量处理结果的落实情况 |
|职责五 |职责表述：部门内部管理 |
| |工作 |负责建立品质管理部内部工作制度，并监督实施 |
| |任务 | |
| | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责协调下属与其他部门、人员关系 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责六 |职责表述：完成生产中心主任交办的其他任务 |
|权力 |
|质量标准的制定权 |
|公司研发、生产、营销、采购各环节的质量监督、检查权 |
|对重大质量事故的处理权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权 |
|有对委派品管的考核评价权 |
|有对委派品管的轮岗安排权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |生产中心主任、各部门 |
|外部协调关系 |质量管理机构 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理、食品、果蔬等相关专业 |
|培训经历 |接受过ISO9000、※※质量管理体系的培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通质量统计知识，掌握食品、果蔬领域专业知识，具备基 |
| |本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、质量管理文件、质量档案 |
|考核指标 |
|备注 |
采购部经理
|岗位名称 |采购部部长 |岗位编号 |HT-113-0001 |
|所在部门 |采购部 |岗位定员 | |
|直接上级 |生产中心主任 |工资等级 | |
|直接下级 |采购部全体人员 |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期| |
|职责概述：全面负责采购部各项工作，实施对本部采购工作的宏观管理 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：采购管理 |
| |工作 |根据集团及本部的发展战略，组织制订采购管理的方针、政策|
| |任务 |和管理流程 |
| | |监督检查采购管理的方针、政策和管理流程在各分子公司的执|
| | |行情况 |
| | |组织编制大宗采购计划，并领导实施 |
| | |组织各分子公司大型、重点设备的采购 |
| | |负责按比质、比价、公开的原则组织长期供应商等级评定 |
| | |审核各分子公司（事业部）的采购计划，并监督计划的执行情|
| | |况 |
| | |主持重大采购招标及重大采购合同评审工作 |
| | |组织相关部门定期清点库存、清理库存积压物资，确保库存和|
| | |原料的安全与整洁 |
| | |定期对集团的采购情况进行汇总、分析，为决策提供依据 |
|职责二 |职责表述：制定本部总体采购计划，保证满足经营活动需要，降低库|
| |存成本 |
| |工作 |根据本部年度经营计划制定年度总体采购供应计划和预算，并|
| |任务 |组织实施 |
| | |组织收集和分析供应商信息、材料市场趋势，各分子公司（事|
| | |业部）开拓新货源、优化进货渠道、降低采购费用提供支持 |
| | |定期、准确地向相关部门提供有关物资采购的市场现状、库存|
| | |现状和有关数据信息 |
|职责三 |职责表述：参与公司全面质量管理制度体系的建设 |
| |工作 |组织集团采购部门质量管理体系的建立 |
| |任务 | |
| | |参与制定有关采购质量管理及服务标准，并监督检查实施情况|
|职责四 |职责表述：大的供应基地的管理 |
| |工作 |组织对各大供应基地的管理，为集团争取优惠政策提供支持 |
| |任务 | |
| | |有效管理各大供应基地，为各分子公司（事业部）提供优质原|
| | |材料 |
| | |根据集团发展状况和产业发展变化动态，提出基地发展建议 |
|职责五 |职责表述：与各产业协会联系 |
| |工作 |与各产业协会建立联系，提高集团在产业中的地位，并及时获|
| |任务 |取相关产业信息和动态 |
|职责六 |职责表述：负责采购部内部的组织管理 |
| |工作 |负责指导各分子公司（事业部）采购队伍建设，选拔、配备、|
| |任务 |培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 |
| | |负责控制部门预算 |
|职责五 |职责表述：完成上级主管交办的其他任务 |
|权力 |
|本部门人员调配建议权 |
|采购渠道、采购策略的建议权以及权限范围内的决策权 |
|授权范围内的合同签订权 |
|对所属职员的工作的、检查权和考核评价权 |
|对所属下级的工作争议的裁决权 |
|部门预算费用的控制、使用权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |生产中心主任、各部门 |
|外部协调关系 |采购厂商、基地、行业协会 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |物资、企业管理和其他相关专业 |
|培训经历 |市场营销管理、财务管理、公共关系、物流管理培训 |
|经验 |5年以上工作经验，2年以上本行业或相近行业市场营销或|
| |物资采购管理经验 |
|知识 |通晓物资管理，物流管理、市场营销，掌握财务管理、法|
| |律等知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备基本的网络知识 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的谈判能力、人际能力；具有较强的领导能力、|
| |判断与决策能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）|
| |、通讯设备 |
|工作环境 |办公场所 |
|工作时间特征 |正常工作时间，根据需要加班 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报文件或报告、总结、合同等 |
|考核指标 |
|备注 |
研发中心主任
|岗位名称 |研发中心主任 |岗位编号 |HT-120-0001 |
|所在部门 |研发中心 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级 |总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：组织领导新新产品开发和产品的技术改进，保证公司在行业领域的技术 |
|优势和持续发展能力 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策 |
| |工作 |协助总经理制定本部发展战略，负责组织制定技术发展规划 |
| |任务 | |
| | |及时了解和监督技术发展规划的执行情况，对执行情况负主要责任 |
| | |参与制定本部年度经营计划和预算方案 |
| | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建议 |
|职责二 |职责表述：领导研发中心制定年度工作计划，完成年度任务目标 |
| |工作 |领导制定部门年度工作计划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并协助实施 |
|职责三 |职责表述：负责领导科研管理工作 |
| |工作 |组织监督、控制研究开发过程，使之符合ISO9000质量管理体系标准|
| |任务 | |
| | |负责监督检查科研档案管理工作，保证科研资料的规范收集、整理 |
| | |组织新产品、新技术市场研究和立项技术可行性分析 |
| | |组织技术立项和评审、鉴定 |
| | |负责新产品开发基金的管理 |
|职责五 |职责表述： 负责组织技术创新工作 |
| |工作 |负责掌握和跟踪国际、国内同类产品的技术发展趋势，提出新技术 |
| |任务 |、新产品研发方向，与有关单位、政府部门保持密切联系，促进技 |
| | |术立项 |
| | |负责组织技术协作与技术交流活动，寻找技术合作伙伴，建立长期 |
| | |合作关系 |
| | |负责根据业务需要引进外部先进技术，组织转化，形成生产力 |
| | |负责组织系统搜集国内外先进技术信息、资料、支持研发工作 |
| | |负责组织内部技术交流与培训 |
| | |负责组织研究先进技术，形成技术积累 |
|职责六 |职责表述： |
| |领导研发中心研发工作开展，确保研发任务的顺利完成及产品化 |
| |工作 |领导制定大型项目开发计划，监督检查实施情况 |
| |任务 | |
| | |参与、跟踪研发过程，负责解决项目实施中问题 |
| | |负责组织研发成果的产品化 |
| | |负责组织产品的技术改进 |
|职责七 |职责表述：负责集团食品安全管理工作 |
| |工作 |定期发布、收集信息为决策服务 |
| |任务 | |
| | |制定食品安全管理制度 |
| | |检查食品安全管理制度在集团内的执行情况 |
|职责八 |职责表述：组织研发中心对营销、生产的技术支持工作 |
| |工作 |负责组织售前技术支持工作 |
| |任务 | |
| | |负责组织支持生产工作，解决产品在生产中出现的技术问题 |
| | |负责为各分子公司进行产品、原材料的“农残”和其他理化特性的检 |
| | |测 |
| | | |
|职责九 |职责表述：内部组织管理 |
| |工作 |负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调 |
| |任务 |配、培训、考核意见 |
| | |主持科研开发管理制度的制定，检查执行情况 |
| | |负责协调研发中心与公司其他部门间关系，解决争议 |
| | |负责研发中心工作目标和经费预算的执行 |
|职责九 |职责表述：完成总经理交办的其他任务 |
|权力 |
|集团技术发展战略建议权 |
|研发技术文件标准的审定权 |
|对直接下级人员调配 、奖惩的建议权和的提名权 |
|对所属下级的工作的监督、检查权 |
|对下级的工作争议有裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |高层管理人员、各部门 |
|外部协调关系 |上级技术管理部门、技术合作单位、客户等 |
|任职资格 |
|教育水平 |本科以上 |
|专业 |食品、农业等相关专业 |
|培训经历 |技术管理培训、行业产品标准培训，相关技术工具应用培训 |
|经验 |5年以上果蔬、食品企业研发工作经验，3年以上研发部门管理工作 |
| |经验，主持过大型研发项目 |
|知识 |精通食品、果蔬领域相关知识，通晓相关技术工具知识，掌握行业 |
| |先进技术 |
| |了解食品、果蔬行业特点和国内外发展动态 |
| |具备相应的技术管理、财务管理、法律、质量管理等方面的知识 |
|技能技巧 |训练使用计算机 |
| |具备较强的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力、影 |
| |响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备、各 |
| |种工具软件、专业科研设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，根据需要加班 |
|所需记录文档 |技术发展规划报告 |
| |年度的技术研发工作计划与总结 |
| |技术成果报告 |
|考核指标 |
|备注： |
党群工作部部长
|岗位名称 |党群工作部部长 |岗位编号 |HT-131-0001 |
|所在部门 |党群工作部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |行政副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责集团的党群工作管理 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：集团党务工作管理 |
| |工作 |协助党委抓好党风建设 |
| |任务 | |
| | |负责对党员进行党性、党风、党纪教育 |
| | |负责检查和处理党员违纪案件 |
| | |负责党员的发展和入党积极分子的培养、教育、考察和培训工作 |
| | |负责党员组织关系的递转、党组织和党员的统计年报、党费收缴等|
| | |工作 |
| | |负责集团内发展党员及外单位党组织函调、政审等方面工作 |
| | |负责员工政治思想教育和宣传工作 |
| | |协助行政管理部做好企业文化建设 |
|职责二 |职责表述：负责集团的工会工作 |
| |工作 |负责处理集团工会工作事项 |
| |任务 | |
|职责三 |职责表述：负责集团的团委工作 |
| |工作 |负责处理集团团委工作事项 |
| |任务 | |
|职责四 |职责表述：部门内部管理 |
| |工作 |负责建立部门内部工作制度，并监督实施 |
| |任务 | |
| | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责协调下属与其他部门、人员关系 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责五 |职责表述：完成行政副总经理交办的其他任务 |
|权力 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权 |
|有对下属的考核评价权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |营销副总、营销总部（管理机构）各部门、营销总部下属分 |
| |子公司 |
|外部协调关系 |税务局、工商局、以及其他政府部门和相关中介机构 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |财务相关专业 |
|培训经历 |接受过财务管理培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通财务知识、统计知识，了解食品、果蔬领域专业知识， |
| |具备基本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、质量管理文件、质量档案 |
|考核指标 |
|备注 |
行政部部长
|岗位名称|行政部部长 |岗位编号 |HT-132-0001 |
|所在部门|行政部 |岗位定员 |1 |
| | | | |
|直接上级|行政副总 |工资等级 | |
|直接下级| |薪酬类型 | |
|所辖人员| |岗位分析日期 | |
|职责概述： |
|统筹管理本部的制度管理、会议管理、其他行政管理、后勤服务、安全保卫、 |
|保洁、维修、维护及防火消防工作 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：负责制定行政部工作计划，实现工作目标 |
| |工作 |制定行政部年度、月度工作目标、工作计划并组织实施 |
| |任务 | |
|职责二 |职责表述： 负责本部内部管理工作，促进管理规范化 |
| |工作|组织制定完善的管理制度体系 |
| |任务| |
| | |负责组织监督、检管理制度落实情况 |
| | |负责及时掌握和了解内部动态，掌握重大会议、活动情况、汇总|
| | |分析各项检查结果，定期提供本部工作简报 |
|职责三 |职责表述： 负责组织行政部的日常事务 |
| |工作|负责组织总经理办公会、重大业务会议及其他重大会议、活动 |
| |任务| |
| | |负责督办、检查本部总经理办公会决议的执行情况 |
| | |负责组织各部门的信息传递工作，保证各部门信息沟通顺畅 |
| | |负责组织印鉴、介绍信使用保管、函电收发和报刊征订分发工作|
| | |负责组织本部各类文件、资料、档案的保管和定期归档工作 |
| | |负责组织本部的对外接待任务 |
| | |负责各类人员的出差管理与安排 |
|职责四 |职责表述： 负责对外的形象宣传和企业文化建设 |
| |工作|负责组织对外的形象宣传活动 |
| |任务| |
| | |代表本部进行各种公关活动 |
| | |代表本部与外界有关部门和机构联络并保持良好合作关系 |
| | |根据集团对企业文化建设的统一要求，负责组织本部的企业文化|
| | |建设，宣传企业理念，举办各种活动，促进员工凝聚力 |
|职责二 |职责表述： 统筹管理公司后勤服务工作 |
| |工作 |负责组织公司内外环境的绿化、清扫及保持工作 |
| |任务 | |
| | |负责组织管理公司治安保卫工作，确保公司办公、生活秩序不 |
| | |受干扰和公司财产、员工的安全 |
| | |负责组织公司防火案例与消防工作，定期组织检查公司消防设 |
| | |备设施的配置和使用状态，督办更换 |
| | |组织本部办公及生活用品、器具、设备、设施的采买与发放， |
| | |保证正常办公和生活的物资供应 |
| | |负责组织本部食堂管理，做好员工饮食服务工作 |
| | | |
| | |负责组织保证全公司正常的生产和生活用电 |
| | |负责组织全公司空调、用水、暖气的正常供应 |
| | |负责组织公司的公务用车，进行科学合理的调度 |
|职责三 |职责表述： 部门内部管理工作 |
| |工作 |制定、修订行政部的工作程序和工作制度，并监控实施 |
| |任务 | |
| | |负责公司行政队伍建设，选拔、配备、评价下属人员组织部门 |
| | |技能培训 |
| | |负责指导改正员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责控制部门预算，降低部门管理费用 |
|职责七 |职责表述： 完成行政副总交办的其他工作任务 |
|权力 |
|对公司部部门的安全保卫、防火、卫生工作的监督检查权 |
|对各部门的安全隐患有限期整改权 |
|对经理层指示和高管级会议有督办权 |
|各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权 |
|对公共活动场所使用的审批权 |
|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |本部各部门、集团总部、营销总部 |
|外部协调关系 |政府部门、业务单位、上级主管部门等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理或者食品、果蔬相关专业 |
|培训经历 |行政管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，3年以上管理经验 |
|知识 |掌握企业行政管理知识 |
|技能技巧 |能够熟练使用各种办公室软件，具备一定的英语应用能力，较 |
| |高的写作水平 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力 |
| |、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备|计算机、汽车、打印机 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，经常需要加班 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报文件、总结、公司文件、研究报告、合同 |
|考核指标 |
|备注： |
人力资源部部长
| 岗位名称|人力资源部部长 |岗位编号 |HT-133-0001 |
|所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |行政副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期| |
|职责概述：负责本部的人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管 |
|理、员工激励、培训、开发和沟通协调、保证本部人力资源供给和人力资源高 |
|效率 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助行政副总经理制定本部人力资源规划，为重大人事决策|
| |提供建议和信息支持 |
| |工作 |根据集团和本部发展战略，协助行政副总经理制定本部人力资源|
| |任务 |规划、考虑管理人员和技术人员的梯队建设 |
| | |参与本部重大人事问题的决策 |
| | |定期组织收集有关人事招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息，|
| | |为本部重大人事决策提供信息支持 |
|职责二 |职责表述：负责集团人力资源战略、方针和政策在本部的执行 |
| |工作 |根据集团的人力资源战略、方针和政策，结合本部的情况，组织|
| |任务 |制定本部用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管|
| | |理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、人力资源部工作程序|
| | |，并组织实施 |
| | |根据集团和本部的发展规划，提出本部机构设置和岗位职责设计|
| | |建议，对本部的结构设计提出改进建议 |
|职责三 |职责表述：负责本部人力资源管理的各项事务 |
| |工作 |在本部内外，寻找和发现需要的人才，并及时向有关部门推荐 |
| |任务 | |
| | |负责组织实施招聘工作，并参与对本部管理机构员工（含营销总|
| | |部下属分子公司经营层和中层管理人员）的面试筛选 |
| | |负责制定本部管理机构员工含营销总部下属分子公司经营层和中|
| | |层管理人员）的培训和发展计划，组织安排对员工的培训 |
| | |组织本部范围的培训工作 |
| | |负责组织本部管理机构员工（含分子公司或事业部经营层）的考|
| | |核，并对考核结果做出评价 |
| | |负责组织本部管理机构员工（含分子公司或事业部）的内部职称|
| | |评定 |
| | |组织本部管理机构员工（含分子公司或事业部经营层）劳动工资|
| | |管理工作，编制本部管理机构（含分子公司或事业部经营层）年|
| | |度劳动工资计划及薪资调整方案，审核本部管理机构员工（含分|
| | |子公司或事业部经营层）每月的工资 |
| | |负责本部管理机构员工的养老保险、失业保险、医疗保险等工作|
| | |代表本部与员工（含分子公司或事业部经营层）签订各种劳动合|
| | |同，以及处理各种与合同相关的事宜 |
| | |负责建立本部内部的沟通机制，及时了解员工的思想动态 |
|职责四 |职责表述：负责其他人事事务 |
| |工作 |受理本部管理机构含营销总部下属分子公司经营层和中层管理人|
| |任务 |员）员工投诉和本部管理机构员工（含营销总部下属分子公司经|
| | |营层和中层管理人员）与公司劳动争议事宜及时解决 |
| | |负责出国人员的政审工作 |
| | |监督下属进行各类人事档案的归档保管工作 |
| | |负责有关人事调动、户口管理的事宜 |
| | |代表公司与政府部门、其他单位进行沟通和交流 |
|职责五 |职责表述：参与集团全面质量管理制度体系的建设 |
| |工作 |组织ISO9000质量管理培训，提高内部质量管理意识的能力 |
| |任务 | |
| | |参与制定集团有关管理、服务标准，并监督检查实施情况 |
|职责六 |职责表述：负责人力资源部内部的组织管理 |
| |工作 |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| |任务 | |
| | |负责人事队伍建设，选拔、配备、培训、评价本部门人员 |
| | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责七 |职责表述：完成行政副总经理交办的其他任务 |
|权力 |
|对本部管理机构编制、内部招聘有审核权 |
|对本部管理机构员工出勤的监督权 |
|对本部员工手册有解释权 |
|对本部管理机构员工（含分子公司或事业部经营层）考核数据和事项有核实权 |
|对本部管理机构员工（含营销总部下属分子公司经营层和中层管理人员）投诉 |
|有核实权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|本部门预算内的费用使用权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |总经理、副总经理、本部各部门、集团总部各部门 |
|外部协调关系 |政府相关部门，培训机构、高等院校等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |企业管理相关专业 |
|培训经历 |人力资源管理培训 |
|经验 |6年以上工作经验，3年以上管理经验，在部门经理岗位上工|
| |作1年以上 |
|知识 |精通人力资源管理知识，掌握行政管理、法律等知识，了解|
| |食品、果蔬领域专业知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公室软件 |
| |具备基本的网络知识 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能|
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、|
| |录音录像 |
|工作环境 |办公场所 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔加班 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报材料、工作总结、公司文件 |
|考核指标 |
|备注 |
财务部部长
|岗位名称 |财务部部长 |岗位编号 |HT-141-0001 |
|所在部门 |财务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |财务副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责组织本部财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；兼管 |
|集团结算中心 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：协助财务副总，制定财务政策 |
| |工作 |根据集团和本部发展战略，协助财务副总制定财务规划 |
| |任务 | |
| | |参与本部重大财务问题的决策 |
| | |关注外部资金市场动态，为集团和本部重大财务决策提供信息支 |
| | |持 |
|职责二 |职责表述：组织本部财务预算、决算 |
| |工作 |根据本部经营目标，组织和指导各部门编制财务预算 |
| |任务 | |
| | |汇总各部门预算，组织编制本部财务预算成本计划、利润计划 |
| | |根据本部经营情况，组织审核修正财务预算 |
| | |监督各部门预算执行情况 |
| | |定期组织财务决算，组织制作决算报告 |
|职责三 |职责表述：组织本部成本核算 |
| |工作 |组织本部成本估算，提出成本控制指标建议 |
| |任务 | |
| | |负责组织产品成本、研发核算、营销服务成本核算、人工成本等 |
| | |各项成本核算 |
|职责四 |职责表述：组织本部财务分析，提供财务分析报告 |
| |工作 |定期组织编制、审核资产报表 |
| |任务 | |
| | |定期组织编制财务状况说明书，提供财务建议 |
|职责五 |职责表述：监督指导会计、现金出纳管理 |
| |工作 |监督指导会计分类记帐，填制传票，保证各类凭证真实、完整 |
| |任务 | |
| | |监督审核种类日记账、总账、分类账填制 |
| | |监督本部现金存款与出纳管理 |
|职责六 |职责表述：管理结算中心；合理安排资金，保证满足经营活动资金需求 |
| |工作 |接受集团财务中心指令，组织筹措资金、保证资金供应 |
| |任务 | |
| | |负责各分子公司（事业部）、营销总部之间的资金结算 |
| | |接受集团财务中心指令，调配资金 |
| | |接受集团财务中心指令，管理货币资金、外汇和有价证券 |
| | |负责制定本部年度与月度资金计划 |
| | |审核各分子公司（事业部）年度与月度资金计划 |
| | |向财务副总经理提出集团资金平衡建议 |
|职责七 |职责表述：负责财务监督管理工作 |
| |工作 |接受财务中心指令，统一管理营销总部的派驻会计 |
| |任务 | |
| | |负责各分子公司（事业部）派驻会计的统一管理 |
| | |监督原材料、半成品、成品保管与出库工作，定期组织盘存 |
| | |监督促货款回收与检查，组织对不良债权处置 |
| | |参与重大销售合同、采购合同审定 |
| | |定期组织固定资产、流动资金清查、核实 |
| | |负责组织税务筹划，合法纳税 |
| | |参与对各分子公司（事业部）的管理审计 |
|职责八 |职责表述：内部组织管理工作 |
| |工作 |制定和完善财务管理的各项管理制度，配合ISO9000质量管理 |
| |任务 | |
| | |负责公司财务人员队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，部门 |
| | |技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责八 |职责表述：完成上级主管交办的其他任务 |
|权力 |
|对下级上报各种分析表、预算报表有批准权 |
|对下级工作有检查权 |
|对下级在工作中的争议有裁判权 |
|在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 |
|有对各项费用开支的监督检查权 |
|对限额资金使用有批准权 |
|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 |
|对所属下级 的管理水平、业务水平和业绩有考核兰评价权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |本部各部门、集团总部、营销总部及其下属机构 |
|外部协调关系 |税务局、工商局、财政局 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |财务会计专业或者金融专业 |
|培训经历 |财务管理培训、证券金融培训 |
|经验 |具有会计师资格，6年以上会计工作经验，3年以上会计管理 |
| |经验，在财务部长岗位上工作1年以上 |
|知识 |具备相应的财务管理知识、行政管理知识、法律知识和证券 |
| |知识 |
|技能技巧 |能够熟练使用各种办公室软件和各种财务软件 |
| |具备基本的网络知识 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、计算器、算盘、汽车 、一般办公设备（电话、传 |
| |真机、打印机、网络） |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |汇报文件、报告、总结、公司文件、研究报告、合同、财务 |
| |分析、经济活动分析 |
|考核指标 |
|备注 |
营销总部
市场部部长
|岗位名称 |市场部部长 |岗位编号 |HT-201-0001 |
|所在部门 |市场部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |营销副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：进行市场营销策划；提供准确及时适用的市场信息 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织拟订集团及营销总部营销规划，并监督落实 |
| |工作 |根据集团及营销总部发展战略规划，组织制定集团及营销总部营销|
| |任务 |规划 |
| | |根据集团及营销总部年度工作目标，制定集团营销计划和预算，以|
| | |及本部门年度工作计划与预算， |
|职责二 |职责表述：组织建立和完善市场管理系统 |
| |工作 |负责组织制定和完善各项市场研究制度 |
| |任务 | |
| | |组织调查本行业的商业情况，并提出相应分析报告 |
| | |组织调查本集团以及主要竞争对手的市场占有率和相关市场表现，|
| | |并提出相应分析报告 |
| | |组织对特定目标市场的环境调查，并提出相应分析报告 |
| | |负责建设市场组织和指挥系统及市场信息系统 |
| | |研究适应集团现状的信用政策，并监督执行 |
| | |定期和不定期向相关部门反馈相关市场信息，以提供决策依据 |
| | |定期和不定期巡视市场，检查营销战略和营销方针、政策的执行情|
| | |况 |
| | |定期和不定期向营销副总反馈集团营销系统运转状况 |
|职责三 |职责表述：营销系统的运作 |
| |工作 |组织建立市场开发的总体规划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |研究新市场开发和老市场深度开发的策略，并组织实施 |
| | |研究渠道建设策略，并组织实施 |
| | |研究大客户开发与维护策略，并组织实施 |
| | |主持市场部例会和以市场部为主的其他营销工作会议，并参加营销|
| | |总监主持的营销工作会议 |
| | |组织发现、分析并研究营销各环节中存在的问题及其解决方案 |
| | |参与对下属营销机构的管理审计 |
|职责四 |职责表述：品牌建设 |
| |工作 |组织研究并提出集团的品牌建设策略，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |组织研究通路品牌的建设策略，并定期检查通路品牌建设状况 |
| | |组织研究产品品牌建设的策略，并指导实施 |
| | |组织研究以通路品牌带动产品销售和产品品牌提升的策略，并指导|
| | |实施 |
| | |组织研究企业品牌、通路品牌和产品品牌之间的协同策略，并组织|
| | |实施 |
|职责五 |职责表述：部门内部管理 |
| |工作 |负责建立品质管理部内部工作制度，并监督实施 |
| |任务 | |
| | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责协调下属与其他部门、人员关系 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责六 |职责表述：完成营销副总交办的其他任务 |
|权力 |
|对营销战略的建议权 |
|营销策略的制定权 |
|营销策略执行情况的监督、检查权 |
|违反集团营销战略和营销策略部门的处罚建议权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权 |
|有对委派品管的考核评价权 |
|有对委派品管的轮岗安排权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |营销副总、营销总部各部门、宁波本部、各子公司（事业部 |
| |） |
|外部协调关系 |市场调查机构、客户、中间商、咨询机构、政府部门、媒体 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |市场营销等相关专业 |
|培训经历 |接受过市场营销管理的培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通市场营销知识，掌握食品、果蔬领域专业知识，具备基 |
| |本的网络知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、营销管理文件、市场信息档案、客户 |
| |档案 |
|考核指标 |
|备注 |
综合管理部部长
|岗位名称 |综合管理部部长 |岗位编号 |HT-202-0001 |
|所在部门 |综合管理部 |岗位定员 | |
|直接上级 |营销副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述：负责营销总部（管理机构）的行政管理和财务管理 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：营销总部（管理机构）行政管理 |
| |工作 |组织召集营销总部的重大会议、专题会议和会议决议实施情况的跟|
| |任务 |踪 |
| | |管理营销总部（管理机构）行政业务，统筹管理安全、消防及保密|
| | |监督等工作 |
| | |管理营销总部（管理机构）后勤事务，并使其运作规范化 |
| | |协调营销总部各系统之间的关系，促进合作，提高工作效率 |
| | |参与制订营销总部（管理机构）发展规划和完善管理模式 |
| | |监督检查营销总部（管理机构）规章制度的执行情况，保证建立良|
| | |好的工作秩序 |
| | |督促做好营销总部本系统文件资料的保管和归档工作 |
| | |处理营销总部的法律事务 |
|职责二 |职责表述：负责营销总部（管理机构）的财务管理 |
| |工作 |汇总营销总部各部门及下属分子公司预算，编制营销总部总预算 |
| |任务 | |
| | |编制营销总部预计损益表，预计资产负债表，预计现金流量表 |
| | |预算指标下达、平衡及执行情况监督 |
| | |对营销总部（管理机构）各种费用支出、预算执行情况进行审核、|
| | |监督 |
| | |负责营销总部（管理机构）会计核算 |
| | |定期对营销总部（管理机构）财产盘点清理 |
| | |营销总部（管理机构）财务帐卡、文件资料的保管与定期归档工作|
|职责三 |职责表述：部门内部管理 |
| |工作 |负责建立财务部内部工作制度，并监督实施 |
| |任务 | |
| | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责协调下属与其他部门、人员关系 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责六 |职责表述：完成营销副总经理交办的其他任务 |
|权力 |
|营销总部（管理机构）财务活动各环节的监督、检查权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权 |
|有对下属的考核评价权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |营销副总、营销总部（管理机构）各部门、营销总部下属分 |
| |子公司 |
|外部协调关系 |税务局、工商局、以及其他政府部门和相关中介机构 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |财务相关专业 |
|培训经历 |接受过财务管理培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通财务知识、统计知识，了解食品、果蔬领域专业知识， |
| |具备基本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、质量管理文件、质量档案 |
|考核指标 |
|备注 |
大客户部部长
|岗位名称 |大客户部部长 |岗位编号 |HT-203-0001 |
|所在部门 |大客户部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |营销副总经理 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|职责概述： 负责大客户的统筹管理工作。 |
|职责与工作任务 |
|职责一 |职责表述：组织国内市场大客户开发 |
| |工作 |拟订国内市场大客户开发计划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |根据市场状况变化，提出国内市场大客户开发策略的修订建议 |
|职责二 |职责表述：组织国际市场大客户开发 |
| |工作 |拟订国际市场大客户开发计划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |根据市场状况变化，提出国际市场大客户开发策略的修订建议 |
|职责三 |职责表述：销售产品 |
| |工作 |拟订针对国际市场大客户的销售计划，并组织实施 |
| |任务 | |
| | |拟订针对国内市场大客户的销售计划，并组织实施 |
| | |负责销售回款 |
|职责四 |职责表述：大客户关系管理 |
| |工作 |建立大客户档案 |
| |任务 | |
| | |定期更新大客户资料，并归档管理 |
| | |与国内、国际市场的各大客户建立并维护良好的关系 |
| | |通过与国内、国际市场各大客户建立的良好关系，打入其联采系统|
| | |，进一步扩大产品销售 |
|职责五 |职责表述：协助建立通路品牌和产品品牌 |
| |工作 |通过与国内、国际市场大客户的良好关系，形成在国内、国际市场|
| |任务 |通路的影响力，协助建立通路品牌 |
| | |通过与国内、国际市场大客户的良好关系，大幅提升产品销售，帮|
| | |助提升产品在国内、国际市场的影响力，协助建立产品品牌 |
|职责六 |职责表述：部门内部管理 |
| |工作 |负责建立大客户部内部工作制度，并监督实施 |
| |任务 | |
| | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 |
| | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |
| | |负责协调下属与其他部门、人员关系 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责七 |职责表述：完成营销副总交办的其他任务 |
|权力 |
|大客户开发策略的建议权 |
|大客户开发与针对大客户的销售计划的制订权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的业务水平和业绩有考核评价权 |
|权限内的财务审批权 |
|工作协作关系 |
|内部协调关系 |营销副总、营销总部各部门、营销总部下属分子公司 |
|外部协调关系 |宁波本部、宁波本部各子公司、国际和国内市场大客户等 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上 |
|专业 |市场营销，或食品、果蔬等相关专业 |
|培训经历 |接受过市场营销管理培训、客户关系管理培训 |
|经验 |5年以上工作经验 |
|知识 |精通市场营销知识，掌握食品、果蔬领域专业知识，具备基 |
| |本的网络知识、管理知识 |
|技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 |
| |具备一定的英语应用能力 |
|个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能 |
| |力、影响力、计划与执行能力 |
|其他 |
|使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、 |
| |专用开发设备 |
|工作环境 |办公室 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 |
|所需记录文档 |工作计划、工作总结、质量管理文件、质量档案 |
|考核指标 |
|备注 |
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/5-海通集团核心岗位职务说明书.doc |
建筑安装工程承包合同（1）
合同编号
工程名称：
工程编号：
发包方：
承包方：
签订时间：
签订地点：
根据《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》及有关规定，为
明确双方在施工过程中的权利、义务和经济责任，经双方协商同意签订本合同。
第一条 工程项目
一、工程名称：
二、工程地点：
三、工程项目批准单位： 批准文号
（指此工程立项有权批准机关的文号）项目主管单位：
四、承包范围和内容：（详见工程项目一览表）；工程建筑面积
（平方米）；其它：
五、工程造价： （万元），其中土建：
（万元），安装： （万元）。
第二条 施工准备
一、发包方：
１．
月 日前做好建筑红线以外的“三通”，负责红线外进场道路的维修。
２．
月 日前，负责接通施工现场总的施工用水源、电源、变压器（包括水表、配电板
），应满足施工用水、用电量的需要。做好红线以内场地平整，拆迁障碍物的资料。
３．本合同签订后 天内提交建筑许可证。
４．合同签订后 天内（以收签最后一张图纸为准）提供完整的建筑安装施工
图＿份，施工技术资料（包括地质及水准点座标控制点） 份。
５．组织承、发包双方和设计单位及有关部门参加施工图交底会审，并做好三方签
署的交底会审纪要，在＿天内分送有关单位，＿天内提供会审纪要和修改施工图
份。
二、承包方：
１．负责施工区域的临时道路、临时设施、水电管线的铺设、管理、使用和维修工
作；
２．组织施工管理人员和材料、施工机械进场；
３．编制施工组织设计或施工方案、施工预算、施工总进度计划，材料设备、成品
、半成品等进场计划（包括月计划），用水、用电计划，送发包方。
第三条 工程期限
一、根据国家工期定额和使用需要，商定工程工期为 天（日历天），自
年 月 日开工至
年 月 日竣工验收（附各单位工程开竣工日期，见附表一）。
二、开工前 天，承包方向发包方发出开工通知书。
三、如遇下列情况，经发包方现场代表签证后，工期相应顺延：
１．按施工准备规定，不能提供施工场地、水、电源道路未能接通，障碍物未能清
除，影响进场施工；
２．凡发包方负责供应的材料、设备、成品或半成品未能保证施工需要或因交验时
发现缺陷需要修、配、代、换而影响进度；
３．不属包干系数范围内的重大设计变更，提供的工程地质资料不准，致使设计方
案改变或由于施工无法进行的原因而影响进度；
４．在施工中如因停电、停水８小时以上或连续间歇性停水、停电３天以上（每次
连续４小时以上），影响正常施工；
５．非承包方原因而监理签证不及时而影响下一道工序施工；
６．未按合同规定拨付预付款、工程进度款或代购材料差价款而影响施工；
７．人力不可抗拒的因素而延误工期。
第四条 工程质量
一、本工程质量经双方研究要求达到：
二、承包方必须严格按照施工图纸、说明文件和国家颁发的建筑工程规范、规程和
标准进行施工，并接受发包方派驻代表的监督。
三、承包方在施工过程中必须遵守下列规定：
１．由承包方提供的主要原材料、设备、构配件、半成品必须按有关规定提供质量
合格证，或进行检验合格后方可用于工程；
２．由发包方提供的主要原材料、设备、构配件、半成品也必须有质量合格证方可
用于工程。对材料改变或代用必须经原设计单位同意并发正式书面通知和发包方派驻代
表签证后，方可用于工程；
３．隐蔽工程必须经发包方派驻代表检查、验收签章后，方可进行下一道工序；
４．承包方应按质量验评标准对工程进行分项、分部和单位工程质量进行评定，并
及时将单位工程质量评定结果送发包方和质量监督站。单位工程结构完工时，应会同发
包方、质量监督站进行结构中间验收；
５．承包方在施工中发生质量事故，应及时报告发包方派驻代表和当地建筑工程质
量监督站。一般质量事故的处理结果应送发包方和质量监督站备案；重大质量事故的处
理方案，应经设计单位、质量监督站、发包方等单位共同研究，并经设计建设单位签证
后实施；
６．工程竣工后，承包方按规定对工程实行保修，保修时间自通过竣工验收之日算
起。
第五条 建筑材料、设备的供应、验收和差价处理
一、由发包方供应以下材料、设备的实物或指标（详见附表二）；
二、除发包方供应以外的其他材料、设备由承包方采购；
三、发包方供应、承包方采购的材料、设备，必须附有产品合格证才能用于工程，
任何一方认为对方提供的材料需要复验的，应允许复验。经复验符合质量要求的，方可
用于工程，其复验费由要求复验方承担；不符合质量要求的，应按有关规定处理，其复
验费由提供材料、设备方承担。
四、本工程材料和设备差价的处理办法：
第六条 工程价款的支付与结算
工程价款的支付和结算，应根据中国人民建设银行制定的“基本建设工程价款结算办
法”执行。
一、本合同签订后＿＿日内，发包方支付不少于合同总价（或当年投资额）的％备
料款，计人民币
万元；临时设施费，按土建工程合同总造价的 ％计人民币
万元，安装工程按人工费的 ％计人民币 万元；材料设备差价
万元，分 次支付，每次支付时间、金额
二、发包方收到承包方的工程进度月报后必须在 日内按核实的工程进度支付
进度款，工程进度款支付达到合同总价的 ％时，按规定比例逐步开始扣回备料款
。
三、工程价款支付达到合同总价款的９５％时，不再按进度付款，办完交工验收后
，待保修期满连本息（财政拨款不计息）一次支付给承包方。
四、如发包方拖欠工程进度款或尾款，应向承包方支付拖欠金额日万分之 的
违约金。
五、确因发包方拖欠工程款、代购材料价差款而影响工程进度，造成承包方的停、
窝工损失的，应由发包方承担。
六、本合同造价结算方式：
七、承包方在单项工程竣工验收后 天内，将竣工结算文件送交发包方和经办
银行审查，发包方在接到结算文件 天内审查完毕，如到期未提出书面异议，承包
方可请求经办银行审定后拨款。
第七条 施工与设计变更
一、发包方交付的设计图纸、说明和有关技术资料，作为施工的有效依据，开工前
由发包方组织设计交底和三方会审作出会审纪要，作为施工的补充依据，承、发包双方
均不得擅自修改。
二、施工中如发现设计有错误或严重不合理的地方，承包方及时以书面形式通知发
包方，由发包方及时会同设计等有关单位研究确定修改意见或变更设计文件，承包方按
修改或变更的设计文件进行施工。若发生增加费用（包括返工损失、停工、窝工、人员
和机械设备调迁、材料构配件积压的实际损失）由发包方负责，并调整合同造价。
三、承包方在保证工程质量和不降低设计标准的前提下，提出修改设计、修改工艺
的合理化建议，经发包方、设计单位或有关技术部门同意后采取实施，其节约的价值按
国家规定分配。
四、发包方如需设计变更，必须由原设计单位作出正式修改通知书和修改图纸，承
包方才予实施。重大修改或增加造价时，必须另行协商，在取得投资落实证明，技术资
料设计图纸齐全时，承包方才予实施。
第八条 工程验收
一、竣工工程验收，以国家颁发的《关于基本建设项目竣工验收暂行规定》、《工程施
工及验收规范》、《建筑安装工程质量检验评定标准》和国务院有关部门制订的竣工验收规
定及施工图纸及说明书、施工技术文件为依据。
二、工程施工中地下工程、结构工程必须具有隐蔽验收签证、试压、试水、抗渗等
记录。工程竣工质量经当地质量监督部门检验合格后，发包方须及时办理验收签证手续
。
三、工程竣工验收后，方包方方可使用。
在规定的保修期内，凡因施工造成的质量事故和质量缺陷应由承包方无偿保修。其
保修条件、范围和期限按城乡建设环境保护部（８４）城建字第７９号通知印发的《建筑
工程保修办法（试行）》执行。
第九条 违约责任
承包方的责任：
一、工程质量不符合合同规定的，负责无偿修理或返工。由于修理或返工造成逾期
交付的，偿付逾期违约金。
二、工程不能按合同规定的工期交付使用的，按合同中第九条关于建设工期提前或
拖后的奖罚规定偿付逾期罚款。
发包方的责任：
一、未能按照合同的规定履行自己应负的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿
承包方由此造成的实际损失。
二、工程中途停建、缓建或由于设计变更以及设计错误造成的返工，应采取措施弥
补或减少损失。同时，赔偿承包方由此造成的停工、窝工、返工、倒运、人员和机械设
备调迁、材料和构件积压的实际损失。
三、工程未经验收，发包方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，
由发包方承担责任。
四、承包方验收通知书送达 日后不进行验收的，按规定偿付逾期违约金。
五、不按合同规定拨付工程款，按银行有关逾期付款办法的规定延付金额每日万分
之三偿付承包方赔偿金。
第十条 纠纷解决办法
任何一方违反合同规定，双方协商不成，按以下第（ ）项方式解决：
一、向经济合同仲裁机关申请仲裁；
二、向人民法院起诉。
第十一条 附 则
一、本合同一式 份，合同附件 份。甲乙双方各执正本一份，其余副本
由发包方报送经办银行，当地工商行政管理机关、建设主管部门备案。按规定必须办理
鉴（公）证的合同，送建筑的所在地工商、公证部门办理鉴（公）证。
二、本合同自双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效，需办理鉴（公）
证的，自办毕鉴（公）证之日起生效；工程竣工验收符合要求，结清工程款后终止。
三、本合同签订后，承、发包双方如需提出修改时，经双方协商一致后，可以签订
补充协议，作为本合同的补充合同。
发包方（盖章）： 承包方（盖章）：
法定代表人（签章）： 法定代表人（签章）：
委托代理人（签章）： 委托代理人（签章）：
单位地址： 单位地址：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
电 话： 电 话：
邮政编码： 邮政编码：
年 月 日
年 月 日
经办建设银行 建筑管理部门 鉴（公）证机关
（盖章） （盖章） （盖章）
鉴（公）证意见
经办人：
年 月 日 年 月 日 年 月
日
工 程 项 目 一 览 表
附表一：
建设单位：
|序号 |工程名|设 |栋数 |结构 |层数 |面积 |
| |称 |计 | | | | |
| | |单 | | | | |
| | |位 | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/建筑安装工程承包合同（1）.doc |
第09卷
苏：我们还剩下有待讨论的问题是关于僭主式个人的问题。问题包括：这种人物是怎
样从民主式人物发展来的？他具有什么样的性格？他的生活怎样，痛苦呢还是快乐？
阿：是的，还有这个问题要讨论。
苏：你知道另外还有什么问题要讨论的吗？
阿：还有什么？
苏：关于欲望问题。我觉得我们分析欲望的性质和种类这个工作还做得不够。这个工
作不做好，我们讨论僭主式人物就讨论不清楚。
阿：那么，现在你的机会不是来了吗？
苏：很好。我想要说明的如下。在非必要的快乐和欲望之中，有些我认为是非法的。
非法的快乐和欲望或许在我们大家身上都有；但是，在受到法律和以理性为友的较好欲
望控制时，在有些人身上可以根除或者只留下微弱的残余，而在另一些人的身上则留下
的还比较多比较强。
阿：你指的是哪些个欲望？
苏：我指的是那些在人们睡眠时活跃起来的欲望。在人们睡眠时，灵魂的其余部分，
理性的受过教化的起控制作用的部分失去作用，而兽性的和野性的部分吃饱喝足之后却
活跃起来，并且力图克服睡意冲出来以求满足自己的本性要求。你知道，在这种情况下
，由于失去了一切羞耻之心和理性，人们就会没有什么坏事想不出来的；就不怕梦中乱
伦，或者和任何别的人，和男人和神和兽类交媾，也就敢于起谋杀之心，想吃禁止的东
西。总之，他们没有什么愚昧无耻的事情不敢想做的了。
阿：你说得完全对。
苏：但是，我认为，如果一个人的身心处于健康明智的状况下，在他睡眠之前已经把
理性唤醒，给了它充分的质疑问难的机会，至于他的欲望，他则既没有使其过饿也没有
使其过饱，让它可以沉静下来，不致用快乐或痛苦烦扰他的至善部分，让后者可以独立
无碍地进行研究探求，掌握未知的事物，包括过去的、现在的和未来的；如果他也同样
地使自己的激情部分安静了下来，而不是经过一番争吵带着怒意进入梦乡；如果他这样
地使其灵魂中的两个部分安静了下来，使理性所在的第三个部分活跃起来，而人就这样
地睡着了；你知道，一个人在这种状况下是最可能掌握真理，他的梦境最不可能非法的
。
阿：我想情况肯定是这样。
苏：这些话我们已经说得离题很远了。我的意思只是想说：可怕的强烈的非法欲望事
实上在每一个人的心里，甚至在一些道貌岸然的人心里都有。它往往是在睡梦中显现出
来的。你认为我的话是不是有点道理？你是不是同意？
阿：是的，我同意。
苏：现在让我们回顾一下民主式人物的性格。这种人是由节约省俭的父亲从小教育培
养出来的。这种父亲只知道经商赚钱，想要娱乐和风光的那些不必要的欲望他是不准许
有的。
是这样吗？
阿：是的。
苏：但是，儿子随着和老于世故的人们交往，有了许多我们刚才所说的这种欲望。这
种影响把他推向各种的傲慢和无法无天，推动他厌恶父亲的吝啬而采取奢侈的生活方式
。但是由于他的天性本比他的教唆者为好，在两种力量的作用下，他终于确定了中间道
路。自以为吸取了两者之长，既不奢侈又不吝啬，他过着一种既不寒伧又不违法的生活
。于是他由一个寡头派变成了民主派。
阿：这正是我们对这种类型人物的一贯看法。
苏：现在请再想象：随着年龄的增长，这个人也有了儿子，也用自己的生活方式教养
自己的儿子成长。
阿：好，我也这样想象。
苏：请再设想这个儿子又一定会有和这个父亲同样的情况发生。他被拉向完全的非法
——他的教唆者称之为完全的自由。父亲和其他的亲人支持折衷的欲望，而教唆者则支持
极端的欲望。当这些可怕的魔术师和僭主拥立者认识到他们这样下去没有控制这个青年
的希望时，便想方设法在他的灵魂里扶植起一个能起主宰作用的激情，作为懒散和奢侈
欲望的保护者，一个万恶的有刺的雄蜂。你还能想出什么别的东西来更好地比喻这种激
情吗？
阿：除此而外，没有什么更好的比喻了。
苏：其它的欲望围着它营营作声，献上鲜花美酒，香雾阵阵，让它沉湎于放荡淫乐，
用这些享乐喂饱养肥它，直到最后使它深深感到不能满足时的苦痛。这时它就因它周围
的这些卫士而变得疯狂起来蛮干起来。这时如果它在这个人身上看到还有什么意见和欲
望说得上是正派的和知羞耻的，它就会消灭它们，或把它们驱逐出去，直到把这人身上
的节制美德扫除清净，让疯狂取而代之。
阿：这是关于僭主式人物产生的一个完整的描述。
苏：自古以来爱情总被叫做专制暴君，不也是因为这个道理吗？
阿：很可能是的。
苏：我的朋友，你看一个醉汉不也有点暴君脾气吗？
阿：是的。
苏：还有，神经错乱的疯子不仅想象而且企图真的不仅统治人而且统治神呢。
阿：的确是的。
苏：因此，我的朋友，当一个人或因天性或因习惯或因两者，已经变成醉汉、色鬼和
疯子时，他就成了一个十足的僭主暴君了。
阿：无疑的。
苏：这种人物的起源和性格看来就是这样。但是他的生活方式怎样呢？
阿：你倒问我，我正要问你呢。还是你来告诉我吧。
苏：行，我来说。我认为，在一个人的心灵被一个主宰激情完全控制了之后，他的生
活便是铺张浪费，纵情酒色，放荡不羁等等。
阿：这是势所必然的。
苏：还有许许多多可怕的欲望在这个主宰身边日夜不息地生长出来，要求许多东西来
满足它们。是吧？
阿：的确是的。
苏：因此，一个人不管有多少收入，也很快花光了。
阿：当然。
苏：往后就是借贷和抵押了。
阿：当然了。
苏：待到告贷无门、抵押无物时，他心灵中孵出的欲望之雏鸟不是必然要不断地发出
嗷嗷待哺的强烈叫声吗？他不是必然要被它们(特别是被作为领袖的那个主宰激情)刺激
得发疯，因而窥测方向，看看谁有东西可抢劫或骗取吗？
阿：这是必定的。
苏：凡可以抢劫的他都必须去抢，否则他就会非常痛苦。
阿：必定的。
苏：正如心灵上新出现的快乐超过了原旧的激情而劫夺后者那样，这个人作为晚辈将
声称有权超过他的父母，在耗光了他自己的那一份家产之后夺取父母的一份供自己继续
挥霍。
阿：自然是这样。
苏：如果他的父母不同意，他首先会企图骗取他们的财产。是吗？
阿：肯定的。
苏：如果骗取不行，他下一步就会强行夺取。是吗？
阿：我以为会的。
苏：我的好朋友，如果老人断然拒绝而进行抵抗，儿子会手软不对老人使用暴君手段
吗？
阿：面对这种儿子，我不能不为他的父母担心。
苏：说真的，阿得曼托斯，你是认为这种人会为了一个新觅得的可有可无的漂亮女友
而去虐待自己出生以来不可片刻或离的慈母，或者为了一个新觅得的可有可无的妙龄娈
童去鞭打自己衰弱的老父，他最亲的亲人和相处最长的朋友吗？
如果他把这些娈童美妾带回家来和父母同住，他会要自己的父母低三下四屈从他们吗
？
阿：是的，我有这个意思。
苏：做僭主暴君的父母看来是再幸运不过的了！
阿：真是幸运呀！
苏：如果他把父母的财产也都挥霍磬净了，而群聚在他心灵里的快乐欲望却有增无已
。这时他会怎么样呢？他不会首先逾墙行窃，或遇到迟归夜行的人时扒人衣袋，并进而
洗劫神庙的财产吗①？在这一切所作所为里，他从小培养起来的那些关于高尚和卑鄙的信
念，那些被认为是正义的见解，都将被新释放出来的那些见解所控制。而后者作为主宰
激情的警卫将在主宰的支持下取得压倒优势。——所谓“新释放的见解”，我是指的从前只
是在睡梦中才被放出来自由活动的那些见解；当时他由于还处在父亲和法律的控制之下
心里还是拥护民主制度的。但是现在在主宰激情控制之下，他竟在醒着的时候想做起过
去只有在睡梦中偶一出现的事情了。他变得无法无天，无论杀人越货还是亵渎神圣，什
么事都敢做了。主宰他心灵的那个激情就象一个僭主暴君，也是无法无天的，驱使他(象
僭主驱使一个国家那样)去干一切，以满足它自己和其它欲望的要求。而这些欲望一部分
是外来的，受了坏伙伴的影响；一部分是自内的，是被自身的恶习性释放出来的。这种
人的生活能不是这样吗？
————————
①古希腊风俗和法律都视之为罪大恶极。
阿：是这样。
苏：如果在一个国家里这种人只是少数，作为大多数的都是头脑清醒的人。那么，这
少数人便会出国去做某一外国僭主的侍卫，或在某一可能的战争中做雇佣兵。但是如果
他们生长在和平时期，他们便会留在本国作许多小恶。
阿：你指的是哪种恶？
苏：做小偷、强盗、扒手，剥人衣服的，抢劫神庙的，拐骗儿童的；如果生就一张油
嘴，他们便流为告密人、伪证人或受贿者。
阿：你说这些是小恶，我想是有条件的，是因为这种人人数还少。
苏：是的。因为小恶是和大恶相比较的小。就给国家造成的苦害而言，这些恶加在一
起和一个僭主暴君造成的危害相比，如俗话所说，还是小巫见大巫。然而一旦这种人及
其追随者在一个国家里人数多得可观并且自己意识到自己的力量时，他们再利用上民众
的愚昧，便会将自己的同伙之一，一个自己心灵里有最强大暴君的人扶上僭主暴君的宝
座。
阿：这是很自然的，因为他或许是最专制的。
苏：因此，如果人民听之任之，当然没有问题。但是，如果国家拒绝他，那么，他就
也会如上面说过的那个人打自己的父母一样，惩戒自己的祖国(如果他能做得到的话)，
把新的密友拉来置于自己的统制之下，把从前亲爱的母国——如克里特人称呼的——或祖国
置于自己奴役之下。而这大概也就是这种人欲望的目的。
阿：是的，目的正在于此。
苏：因此，这种人掌权之前的私人生活不是如此吗：他们起初和一些随时准备为之帮
闲的阿谀逢迎之徒为伍；而如果他们自己有求于人的话，他们也会奉迎拍马低三下四地
表白自己的友谊，虽然一旦目的达到，他们又会另唱一个调门。
阿：的确如此。
苏：因此他们一生从来不真正和任何人交朋友。他们不是别人的主人便是别人的奴仆
。僭主的天性是永远体会不到自由和真正友谊的滋味的。
阿：完全是的。
苏：因此，如果我们称他们是不可靠的人，不是对的吗？
阿：当然对！
苏：如果说我们前面一致同意的关于正义的定义是对的，那么我们关于不正义的描述
就是不能再正确的了。
阿：的确，我们是正确的。
苏：关于最恶的人让我们一言以蔽之。他们是醒着时能够干出睡梦中的那种事的人。
阿：完全对。
苏：这恰恰是一个天生的僭主取得绝对权力时所发生的事情。他掌握这个权力时间越
长，暴君的性质就越强。格劳孔(这时候插上来说)：这是必然的。
苏：现在不是可以看出来了吗：最恶的人不也正是最为不幸的人吗？并且，因此，他
执掌的专制权力愈大，掌权的时间愈长，事实上他的不幸也愈大，不幸的时间也愈长吗
？当然，众人各有各的看法。
格：一定的。的确是这样。
苏：专制君主的人不是就象专制政治的国家吗？民主的人不也就象民主政治的国家吗
？如此等等。
格：当然是的。
苏：我们可以作如下的推论：在美德和幸福方面，不同类型的个人间的对比关系就象
不同类型的国家之间的对比关系。是吗？
格：怎么不是呢？
苏：那么，在美德方面僭主专政的国家和我们最初描述的王政国家对比起来怎么样呢
？
格：它们正好相反：一个最善一个最恶。
苏：我不再往下深究哪个最善哪个最恶了。因为那是一明二白的。我要你判断一下，
在幸福和不幸方面它们是否也如此相反？让我们不要只把眼光放在僭主一个人或他的少
数随从身上以致眼花缭乱看不清问题。我们要既广泛又深入地观察整个城邦，应当经过
这么巨细无遗地透视它的一切方面，透彻地理解了它的全部实际生活，再来发表我们的
看法。
格：这是一个很好的动议。大家都很明白：没有一个城邦比僭主统治的城邦更不幸的
，也没有一个城邦比王者统治的城邦更幸福的。
苏：这不也是一个很好的提议吗：在论及相应的个人时，我们要求讨论者能通过思考
深入地一直理解到对象的心灵和个性，而不是象一个小孩子那样只看到外表便被僭主的
威仪和生活环境所迷惑？只有这样的人才配得上作出判断，我们才应当倾听他的判断——
特别是，假如他不仅看到过僭主在公众面前的表现，而且还曾经和僭主朝夕相处，亲眼
目睹过他在自己家里以及在亲信中的所作所为(这是剥去一切伪装看到一个人赤裸裸灵魂
的最好场合)。因此我们不是应该请他来解答我们的这个问题吗：僭主的生活和别种人物
的生活比较起来究竟幸福还是不幸福？
格：这也是一个最好的提议。
苏：那么，我们要不要自称我们有判断能力，我们也有过和僭主型的那种人一起相处
的经验，因此我们自己当中可以有人答复我们的问题？
格：要。
苏：那末，来吧，让我们这样来研究这个问题吧。先请记住城邦和个人性格之间都是
相似的，然后再逐个地观察每一种城邦和个人的性格特点。
格：哪些性格特点？
苏：首先谈论一个国家。一个被僭主统治的国家你说它是自由的呢还是受奴役的？
格：是完全受奴役的。
苏：但是，在这样的国家你看到也有主人和自由人呀。
格：我看到这种人只是少数，而(所谓的)整体及其最优秀部分则处于屈辱和不幸的奴
隶地位。
苏：因此，如果个人和国家相象，他必定有同样的状况。
他的心灵充满大量的奴役和不自由，他的最优秀最理性的部分受着奴役；而一个小部
分，即那个最恶的和最狂暴的部分则扮演着暴君的角色。不是吗？
格：这是必然的。
苏：那么你说这样一个灵魂是在受奴役呢还是自由的呢？
格：我认为是在受奴役。
苏：受奴役的和被僭主统治的城邦不是最不能做自己真正想做的事情的吗？
格：正是的。
苏：因此，实行僭主制的心灵——指作为整体的心灵——
也最不能做自己想做的事情。因为它永远处在疯狂的欲望驱使之下，因此充满了混乱
和悔恨。
格：当然啰。
苏：处于僭主暴君统治下的城邦必然富呢还是穷呢？
格：穷。
苏：因此，在僭主暴君式统治下的心灵也必定永远是贫穷的和苦于不能满足的。
格：是的。
苏：又，这样一个国家和这样一个人不是必定充满了恐惧吗？
格：是这样。
苏：那么你认为你能在别的任何国家里发现有比这里更多的痛苦、忧患、怨恨、悲伤
吗？
格：绝对不能。
苏：又，你是否认为人也如此？在别的任何一种人身上会比这种被强烈欲望刺激疯了
的僭主暴君型人物身上有更多的这种情况吗？
格：怎么会呢？
苏：因此，有鉴于所有这一切以及其它类似情况，我想你大概会判定，这种城邦是所
有城邦中最为不幸的了。
格：我这样说不对吗？
苏：完全对的。但是，有鉴于同样的这一切，关于僭主型个人你一定会有什么高见呢
？
格：我必定会认为他是所有人中最最不幸的。
苏：这你可说得不对。
格：怎么不对？
苏：我们认为这个人还没达到不幸的顶点。
格：那么什么人达到了顶点呢？
苏：我要指出的那种人你或许会认为他是还要更不幸的。
格：哪种人？
苏：一个有僭主气质的人，他不再过一个普通公民的生活，某种不幸的机会竟致不幸
地使他能以成了一个实在的僭主暴君。
格：根据以上所说加以推论，我说你的话是对的。
苏：好。但是这种事情凭想必然是不够的。我们必须用如下的论证彻底地考察它们。
因为我们这里讨论的是一切问题中最大的一个问题：善的生活和恶的生活问题。
格：再正确不过。
苏：因此请考虑，我的话是否有点道理。我认为我们必须从下述事例中得出关于问题
的见解。
格：从哪些事例中？
苏：以我们城邦里的一个拥有大量奴隶的富有私人奴隶主为例。在统治许多人这一点
上他们象僭主，而不同的只是所统治的人数不同而已。
格：是的，有这点不同。
苏：那么你知道他们不担心，不害怕自己的奴隶吗？
格：他们要害怕什么？
苏：什么也不用怕。但是你知道他们为什么不怕吗？
格：是的。我知道整个城邦国家保护每一个公民个人。
苏：说得好。但是假设有一个人，他拥有五十个或更多的奴隶。现在有一位神明把他
和他的妻儿老小、他的财富奴隶一起从城市里用神力摄走，送往一个偏僻的地方，这里
没有一个自由人来救助他。你想想看，他会多么害怕，担心他自己和他的妻儿老小要被
奴隶所消灭吗？
格：我看这个恐惧是不能再大了。
苏：这时他不是必须要巴结讨好自己的一些奴隶，给他们许多许诺，放他们自由(虽
然都不是出于真心自愿)，以致一变而巴结起自己的奴隶来了吗？
格：大概必定如此，否则他就一定灭亡。
苏：但是现在假设神在他周围安置了许多邻人。他们又是不许任何人奴役别人的；如
果有人想要奴役别人，他们便要处以严厉的惩罚。这时怎么样呢？
格：我认为，这时他的处境还要更糟，他的周围就全是敌人了。
苏：这不正是一个具有我们描述过的那种天性，充满了许多各种各样恐惧和欲望的僭
主陷入的那种困境吗？他是这个城邦里唯一不能出国旅行或参加普通自由公民爱看的节
日庆典的人。虽然他心里渴望这些乐趣，但他必须象妇女一样深居禁宫，空自羡慕别人
能自由自在地出国旅游观光。
格：很对。
苏：因此，僭主型的人物，即由于混乱在他内心里占了优势而造成了恶果你因而判断
他是最不幸的那种人物，当他不再作为一个普通的私人公民，命运使他成了一个真正的
僭主暴君，他不能控制自己却要控制别人，这时他的境况一定还要更糟。这正如强迫一
个病人或瘫痪的人去打仗或参加体育比赛而不在家里治疗静养一样。
格：苏格拉底啊，你比得非常恰当说得非常对。
苏：因此，亲爱的格劳孔，这种境况不是最不幸的吗？僭主暴君的生活不是比你断定
最不幸的那种人的生活还要更不幸吗？
格：正是。
苏：因此，虽然或许有人会不赞同，然而这是真理：真正的僭主实在是一种依赖巴结
恶棍的最卑劣的奴隶。他的欲望永远无法满足。如果你善于从整体上观察他的心灵，透
过欲望的众多你就可以看到他的真正贫穷。他的生活是一天到晚提心吊胆；如果国家状
况可以反映其统治者的境况的话，那么他象他的国家一样充满了动荡不安和苦痛。是这
样吗？
格：的确是的。
苏：除了我们前已说过的而外，他的权力将使他更加妒忌，更不忠实可信，更不正义
，更不讲朋友交情，更不敬神明。他的住所藏垢纳移。你可以看到，结果他不仅使自己
成为极端悲惨的人，也使周围的人成了最为悲惨的人。
格：有理性的人都不会否认你这话的。
苏：那么快点，现在最后你一定要象一个最后评判员那样作一个最后的裁判了。请你
鉴定一下，哪种人最幸福，哪种人第二幸福，再同样地评定其余几种人，依次鉴定所有
五种人：王者型、贪图名誉者型、寡头型、民主型、僭主型人物。
格：这个鉴定是容易做的。他们象舞台上的合唱队一样，我按他们进场的先后次序排
列就是了。这既是幸福次序也是美德次序。
苏：那么，我们是雇一个传令官来宣布下述评判呢还是我自己来宣布呢？“阿里斯同
之子格劳孔已经判定：最善者和最正义者是最幸福的人。他最有王者气质，最能自制。
最恶者和最不正义者是最不幸的人。他又最有暴君气质，不仅对自己实行暴政而且对他
的国家实行暴政”。
格：就由你自己来宣布吧。
苏：我想在上述评语后面再加上一句话：“不论他们的品性是否为神人所知，善与恶
、幸与不幸的结论不变”。可以吗？
格：加上去吧。
苏：很好。那么，这是我们的证明之一。但是，下面请看第二个证明，看它是不是有
点道理。
格：第二个证明是什么？
苏：正如城邦分成三个等级一样，每个人的心灵也可以分解为三个部分。因此我认为
还可以有另外一个证明途径。
格：什么证明途径？
苏：请听我说。这三个部分我看到也有三种快乐，各各对应。还同样地有三种对应的
欲望和统治。
格：请解释明白。
苏：我们说一个部分是人用来学习的。另一个部分是人用来发怒的。还有第三个部分
；这个部分由于内部的多样性，我们难以用一个简单而合适的词来统括它，我们只能用
其中的一个最强烈的主要成分来命名它。我们根据它强烈的关于饮食和爱的欲望以及各
种连带的欲望，因而称它为“欲望”部分。我们同样又根据金钱是满足这类欲望的主要手
段这一点，因而称它为“爱钱”部分。
格：对。
苏：如果我们还应该说，它的快乐和爱集中在“利益”上，我们为了在谈起心灵的这第
三个部分时容易了解起见，最好不是应该把它集中到一个名下，把我们的话说得更准确
些，把它叫做“爱钱”部分或“爱利”部分吗？
格：不管怎样，我认为是这样。
苏：再说，激情这个部分怎么样？我们不是说它永远整个儿地是为了优越、胜利和名
誉吗？
格：的确。
苏：我们是不是可以恰当地把它称为“爱胜”部分或“爱敬”部分呢？
格：再恰当不过了。
苏：但是一定大家都清楚：我们用以学习的那个部分总是全力要想认识事物真理的，
心灵的三个部分中它是最不关心钱财和荣誉的。
格：是的。
苏：“爱学”部分和“爱智”部分，我们用这名称称呼它合适吗？
格：当然合适。
苏：在有些人的心灵里是这个部分统治着，在另一些人的心灵里却是那两部分之一在
统治着，依情况不同而不同。是吧？
格：是这样。
苏：正因为这个原因，所以我们说人的基本类型有三：哲学家或爱智者、爱胜者和爱
利者。
格：很对。
苏：对应着三种人也有三种快乐。
格：当然。
苏：你知道吗？如果你想一个个地问这三种人，这三种生活哪一种最快乐，他们都一
定会说自己的那种生活最快乐。财主们会断言，和利益比起来，受到尊敬的快乐和学习
的快乐是无价值的，除非它们也能变出金钱来。
格：真的。
苏：爱敬者怎么样？他会把金钱带来的快乐视为卑鄙，把学问带来的快乐视为无聊的
瞎扯(除非它也能带来敬意)。是吗？
格：是的。
苏：哲学家把别的快乐和他知道真理永远献身研究真理的快乐相比较时，你认为他会
怎么想呢？他会认为别的快乐远非真正的快乐，他会把它们叫做“必然性”快乐。因为，
若非受到必然性束缚他是不会要它们的。是吗？
格：无疑的。
苏：那么，既然三种快乐三种生活之间各有不同的说法，区别不是单纯关于哪一种较
为可敬哪一种较为可耻，或者，哪一种较善哪一种较恶，而是关于哪一种确实比较快乐
或摆脱了痛苦，那么，我们怎么来判定哪一种说法最正确呢？
格：我确实说不清。
苏：噢，请这样考虑。对事情作出正确的判断，要用什么作为标准呢？不是用经验、
知识、推理作为标准吗？还有什么比它们更好的标准吗？
格：没有了。
苏：那么请考虑一下，这三种人中哪一种人对所有这三种快乐有最多的经验？你认为
爱利者在学习关于真理本身方面所得到的快乐经验能多于哲学家在获利上所得到的快乐
经验吗？
格：断乎不是的。因为，哲学家从小就少不了要体验另外两种快乐；但是爱利者不仅
不一定要体验学习事物本质的那种快乐，而且，即使他想要这么做，也不容易做得到。
苏：因此，哲学家由于有两方面的快乐经验而比爱利者高明得多。
格：是要高明得多。
苏：哲学家和爱敬者比起来怎么样？哲学家在体验受尊敬的快乐方面还比不上爱敬者
在学习知识方面的快乐经验吗？
格：不是的。尊敬是大家都可以得到的，如果他们都能达到自己目标的话。因为富人
、勇敢者和智慧者都是能得到广泛尊敬的，因此大家都能经验到受尊敬的这种快乐。但
是看到事物实在这种快乐，除了哲学家而外别的任何人都是不能得到的。
苏：既然他的经验最丰富，因此他也最有资格评判三种快乐。
格：很有资格。
苏：而且他还是唯一有知识和经验结合在一起的人。
格：的确是的。
苏：又且，拥有判断所需手段或工具的人也不是爱利者或爱敬者，而是爱智者或哲学
家。
格：你说的什么意思？
苏：我们说判断必须通过推理达到。是吧？
格：是的。
苏：推理最是哲学家的工具。
格：当然。
苏：如果以财富和利益作为评判事物的最好标准，那么爱利者的毁誉必定是最真实的
。
格：必定是的。
苏：如果以尊敬、胜利和勇敢作为评判事物的最好标准，那么爱胜者和爱敬者所赞誉
的事物不是最真实的吗？
格：这道理很清楚。
苏：那么，如果以经验、知识和推理作为标准，怎样呢？
格：必定爱智者和爱推理者所赞许的事物是最真实的。
苏：因此，三种快乐之中，灵魂中那个我们用以学习的部分的快乐是最真实的快乐，
而这个部分在灵魂中占统治地位的那种人的生活也是最快乐的生活。是吗？
格：怎么能不是呢？无论如何，当有知识的人说自己的生活最快乐时，他的话是最可
靠的。
苏：下面该评哪一种生活哪一种快乐第二呢？
格：显然是战士和爱敬者的第二，因为这种人的生活和快乐比起挣钱者的来接近第一
种。
苏：看来爱利者的生活和快乐居最后了。
格：当然了。
苏：正义的人已经在接连两次的交锋中击败了不正义的人，现在到了第三次交锋了。
照奥林匹亚运动会的做法这次是呼求奥林匹亚的宙斯保佑的。请注意，我好象听到一个
有智慧的人说过呢：除了有智慧的人而外，别的任何人的快乐都不是真实的纯净的，而
只是快乐的一种影象呀！这次如果失败了，可就是最大最决定性的失败啦！
格：说得对。但还得请你解释一下。
苏：如果在我探求着的时候你肯回答我的问题，我就来解释。
格：你尽管问吧。
苏：那么请告诉我：我们不是说痛苦是快乐的对立面吗？
格：当然。
苏：没有一种既不觉得快乐也不觉得痛苦的状态吗？
格：有的。
苏：这不是这两者之间的一种状态，一种中间的，灵魂的两个方面都平静的状态吗？
你的理解是不是这样？
格：是这样。
苏：你记不记得人们生病时说的话？
格：什么话？
苏：他们说，没有什么比健康更快乐的了，虽然他们在生病之前并不曾觉得那是最大
的快乐。
格：我记得。
苏：你有没有听到过处于极端痛苦中的人说过？他们会说，没有什么比停止痛苦更快
乐的了。是吧？
格：听到过。
苏：我想你一定注意到过，在许多诸如此类的情况下，人们在受到痛苦时会把免除和
摆脱痛苦称赞为最高的快乐。这个最高的快乐并不是说的什么正面得到的享受。
格：是的。须知在这种情况下平静或许便成了快乐的或可爱的了。
苏：同样，当一个人停止快乐时，快乐的这种平静也会是痛苦的。
格：或许是的。
苏：因此，我们刚才说是两者之中间状态的平静有时也会是既痛苦也快乐。
格：看来是的。
苏：两者皆否的东西真能变成两者皆是吗？
格：我看不行。
苏：快乐和痛苦在心灵中产生都是一种运动。对吗？
格：对的。
苏：我们刚才不是说明了吗？既不痛苦也不快乐是一种心灵的平静，是两者的中间状
态。是吗？
格：是的。
苏：因此，没有痛苦便是快乐，没有快乐便是痛苦，这种想法怎么可能正确呢？
格：决不可能正确。
苏：因此，和痛苦对比的快乐以及和快乐对比的痛苦都是平静，不是真实的快乐和痛
苦，而只是似乎快乐或痛苦。这些快乐的影象和真正的快乐毫无关系，都只是一种欺骗
。
格：无论怎么说，论证可以表明这一点。
苏：因此，请你看看不是痛苦之后的那种快乐，你就可以和仍然缠着你的下列这个想
法真正一刀两断了：实质上，快乐就是痛苦的停止，痛苦就是快乐的停止。
格：你叫我往哪里看，你说的是哪种快乐？
苏：这种快乐多得很，尤其是跟嗅觉有联系的那种快乐，如果你高兴注意它们的话。
这种快乐先没有痛苦，突然出现，一下子就很强烈；它们停止之后也不留下痛苦。
格：极是。
苏：因此，让我们别相信这种话了：脱离了痛苦就是真正的快乐，没有了快乐就是真
正的痛苦。
格：是的，别相信这话。
苏：然而，通过身体传到心灵的那些所谓最大的快乐，大多数属于这一类，是某种意
义上的脱离痛苦①。
————————
①例如吃食的快乐有饥饿的痛苦在先。
格：是的。
苏：走在这类苦和乐前头的那些由于期待它们而产生的快乐和痛苦不也是这一类吗？
格：是这一类。
苏：那么你知道它们是什么样的，它们最象什么吗？
格：什么？
苏：你是不是认为自然有上、下、中三级？
格：是的。
苏：那么人自下升到中，他不会认为已经升到了上吗？当他站在中向下看他的来处时
，他不会因为从未看见过真正的上而认为自己已经在上了吗？
格：我想他不能有别的什么想法。
苏：假设他再向下降，他会认为自己是在向下，他的想法不是对的吗？
格：当然对的。
苏：他之所以发生这一切情况，不都是因为他没有关于真正的上、中、下的经验吗？
格：显然是的。
苏：那么，没有经验过真实的人，他们对快乐、痛苦及这两者之中间状态的看法应该
是不正确的，正如他们对许多别的事物的看法不正确那样。因此，当他们遭遇到痛苦时
，他们就会认为自己处于痛苦之中，认为他们的痛苦是真实的。他们会深信，从痛苦转
变到中间状态就能带来满足和快乐。而事实上，由于没有经验过真正的快乐，他们是错
误地对比了痛苦和无痛苦。正如一个从未见过白色的人把灰色和黑色相比那样。你认为
这种现象值得奇怪吗？
格：不，我不觉得奇怪。如果情况不是这样，我倒反而会很觉奇怪的。
苏：让我们再象下面这样来思考这个问题吧。饥渴等等不是身体常态的一种空缺吗？
格：当然是的。
苏：无知和无智不也是心灵常态的一种空缺吗？
格：的确是的。
苏：吃了饭学了知识，身体和心灵的空缺不就充实了吗？
格：当然就充实了。
苏：充实以比较不实在的东西和充实以比较实在的东西，这两种充实哪一种是比较真
实的充实？
格：显然是后一种。
苏：一类事物如饭、肉、饮料，总的说是食物。另一类事物是真实意见、知识、理性
和一切美德的东西。这两类事物你认为哪一类比较地更具有纯粹的实在呢？换句话说，
一种紧密连接着永远不变不灭的真实的，自身具有这种本性并且是在具有这种本性的事
物中产生的事物，和另一种事物，一种永远变化着的可灭的自身具有这一种本性并且是
在具有这一种本性的事物中产生的事物，——这两种事物你认为哪一种更具有纯粹的实在
呢？
格：永远不变的那种事物比较地实在得多。
苏：永恒不变的事物，其实在性是不是超过其可知性呢？
格：绝对不。
苏：真实性呢？
格：也不。
苏：比较地不真实也就比较地不实在吗？
格：必然的。
苏：因此总的说，保证身体需要的那一类事物是不如保证心灵需要的那一类事物真实
和实在的。
格：差得多呢！
苏：那么，身体本身你是不是认为同样不如心灵本身真实和实在呢？
格：我认为是的。
苏：那么，用以充实的东西和受到充实的东西愈是实在，充实的实在性不也愈大吗？
格：当然是的。
苏：因此，如果我们得到了适合于自然的东西的充实，我们就感到快乐的话，那么，
受到充实的东西和用以充实的东西愈是实在，我们所感到的快乐也就愈是真实；反之，
如果比较地缺少实在，我们也就比较地不能得到真实可靠的充实满足，也就比较地不能
感受到可靠的真实的快乐。
格：这是毫无疑义的。
苏：因此，那些没有智慧和美德经验的人，只知聚在一起寻欢作乐，终身往返于我们
所比喻的中下两级之间，从未再向上攀登，看见和到达真正的最高一级境界，或为任何
实在所满足，或体验到过任何可靠的纯粹的快乐。他们头向下眼睛看着宴席，就象牲畜
俯首牧场只知吃草，雌雄交配一样。须知，他们想用这些不实在的东西满足心灵的那个
不实在的无法满足的部分是完全徒劳的。由于不能满足，他们还象牲畜用犄角和蹄爪互
相踢打顶撞一样地用铁的武器互相残杀。
格：苏格拉底啊，你描述众人的生活完全象发布神谕呀。
苏：因此，这种人的快乐之中岂不必然地混什着痛苦，因而不过是真快乐的影子和画
像而已？在两相比照下快乐表面上好象很强烈，并且在愚人们的心中引起疯狂的欲望，
促使他们为之争斗，有如斯特锡霍洛斯所说，英雄们在特洛亚为海伦的幻影①而厮杀一样
。都是由于不知真实。是这样吗？
————————
①斯特锡霍洛斯传说，真正的海伦留在埃及，只有她的幻影被带到了特洛亚。
格：事情一定是这样的。
苏：关于激情部分你以为怎样？不必定是同样的情况吗？
要是一个人不假思考不顾理性地追求荣誉、胜利或意气，那么他的爱荣誉爱胜利和意
气的满足便能导致嫉妒、强制和愤慨。不是吗？
格：在这种场合必不可免地发生同样的情况。
苏：因此我们可以有把握地作出结论：如果爱利和爱胜的欲望遵循知识和推理的引导
，只选择和追求智慧所指向的快乐，那么它们所得到的快乐就会是它们所能得到的快乐
中最真的快乐；并且，由于受到真所引导，因而也是它们自己固有的快乐，如果任何事
物的最善都可以被说成最是自己的话。我们可以这么说吗？
格：的确最是自己固有的。
苏：因此，如果作为整体的心灵遵循其爱智部分的引导，内部没有纷争，那么，每个
部分就会是正义的，在其它各方面起自己作用的同时，享受着它自己特有的快乐，享受
着最善的和各自范围内最真的快乐。
格：绝对是的。
苏：如果是在其它两个部分之一的引导之下，它就不能得到自己固有的快乐，就会迫
使另两部分追求不是它们自己的一种假快乐。
格：是的。
苏：离开哲学和推理最远的那种部分造成的这个效果不是会最显著吗？
格：正是。
苏：离理论最远的不就是离法律和秩序最远的吗？
格：显然是的。
苏：我们不是看出了：离法律和秩序最远的是爱的欲望和僭主暴君的欲望吗？
格：正是。
苏：王者的有秩序的欲望最近，是吗？
格：是的。
苏：因此，我认为僭主暴君离真正的固有的快乐最远，王者离它最近。
格：必然的。
苏：因此僭主暴君过的是最不快乐的生活，王者过的是最快乐的生活。
格：必定无疑的。
苏：那么，你知道僭主的生活比王者的生活不快乐多少吗？
格：你告诉我，我就知道了。
苏：快乐看来有三类，一类真，两类假。僭主在远离法律和推理方面超过了两类假快
乐，被某种奴役的雇佣的快乐包围着。其卑劣程度不易表达，除非这样或许……
格：怎样？
苏：僭主远在寡头派之下第三级，因为中间还隔着个民主派。
格：是的。
苏：如果我们前面的话不错，那么他所享有的快乐就不过是快乐的一种幻像，其真实
性还远在那种幻像之下第三级呢。不是吗？
格：是这样。
苏：又，寡头派还在王者之下第三级呢，如果我们假定贵族派和王者是一回事的话。
格：是在下面第三级。
苏：因此僭主距离真正的快乐的间隔是三乘三得九，如果用数字来表示的话。
格：这是显而易见的。
苏：因此僭主快乐的幻像据长度测定所得的数字如所看到的是个平面数。
格：完全是的。
苏：但是，一经平方再立方，其间拉开的差距变得怎样，是很清楚的。
格：对于一个算术家来说这是很清楚的。
苏：换句话说，如果有人要想表示王者和僭主在真快乐方面的差距，他在做完三次方
计算之后会发现，王者的生活比僭主的生活快乐729倍，反过来说僭主的生活比王者的生
活痛苦729倍。
格：这是一个神奇的算法，可以表明在快乐和痛苦方面正义者和不正义者之间差距之
大的。
苏：此外，这还是一个适合于人的生活的正确的数，既然日、夜、月、年适合人的生
活①。
————————
①这话准确的涵义不清楚。但是毕达哥拉斯派的费洛劳斯主张：一年有364(1/2)个白
天，大概也有同样数目的夜晚；364(1/2)×2＝729。费洛劳斯还相信一个有729个月的“大
年”。柏拉图不一定完全顶真，但是这种数字公式对于他象对于许多希腊人一样永远具有
一定的魅力。
格：当然是。
苏：既然善的正义的人在快乐方面超过恶的不正义的人如此之多，那么在礼貌、生活
的美和道德方面不是要超过无数吗？
格：真的，会超过无数的。
苏：很好。现在我们的论证已经进行到这里了。让我们再一次回到引起我们讨论并使
我们一直讨论到这里的那个说法上去吧。这个说法是：“不正义对于一个行为完全不正义
却有正义之名的人是有利的。”是这么说的吗？
格：是这么说的。
苏：既然我们已经就行为正义和行为不正义各自的效果取得了一致的看法，那么，现
在让我们来跟这一说法的提出者讨论讨论吧。
格：怎么讨论呢？
苏：让我们在讨论中塑造一个人心灵的塑像，让这一说法的提出者可以清楚地从中看
到这一说法的涵义。
格：什么样的塑像？
苏：一种如古代传说中所说的生来具有多种天性的塑像，象克迈拉或斯库拉或克尔贝
洛斯①或其它被说成有多种形体长在一起的怪物那样的。
————————
①克迈拉XιμαC′ρα为一狮头羊身蛇尾怪物，能喷火。见荷马史诗《伊里亚特》vi179—18
2；柏拉图《费德罗》篇229D。斯库拉EGH′AAη为一海怪。见史诗《奥德赛》xii85以下。克
尔贝洛斯KD′ρβJρB，为守卫地府的狗，蛇尾，有三头，一说有五十个头。见赫西俄德《
神谱》311—31──
格：是有这种传说的。
苏：请设想一只很复杂的多头的兽类。它长有狂野之兽的头，也有温驯之兽的头。头
还可以随意变换随意长出来。
格：造这么一个塑像是一件只有能工巧匠才能办得到的事情呀。不过，既然言语是一
种比蜡还更容易随意塑造的材料，我们就假定怪兽的像已经塑成这样了吧。
苏：然后再塑造一个狮形的像和一个人形的像，并且将第一个像塑造得最大，狮像作
为第二个造得第二大。
格：这更容易，说一句话就成了。
苏：然后再将三象合而为一，就如在某种怪物身上长在一起那样。
格：造好了。
苏：然后再给这一联合体造一人形的外壳，让别人的眼睛看不到里面的任何东西，似
乎这纯粹是一个人的像。
格：也造好了。
苏：于是，让我们对提出“行事不正义对行事者有利，行事正义对行事者不利”这一主
张的人说：他这等于在主张：放纵和加强多头怪兽和狮精以及一切狮性，却让人忍饥受
渴，直到人变得十分虚弱，以致那两个可以对人为所欲为而无须顾忌，这样对人是有利
的。或者说，他这等于在主张：人不应该企图调解两个精怪之间的纠纷使它们和睦相处
，而应当任其相互吞并残杀而同归于尽。
格：赞成不正义正是这个意思。
苏：反之，主张正义有利说的人主张：我们的一切行动言论应当是为了让我们内部的
人性能够完全主宰整个的人，管好那个多头的怪兽，象一个农夫栽培浇灌驯化的禾苗而
铲锄野草一样。他还要把狮性变成自己的盟友，一视同仁地照顾好大家的利益，使各个
成分之间和睦相处，从而促进它们生长。是这样吗？
格：是的，这正是主张正义有利说的人的意思。
苏：因此，无论从什么角度出发，结论都是：主张正义有利说的人是对的，主张不正
义有利说的人是错的。因为，无论考虑到的是快乐、荣誉还是利益，主张正义有利说的
人论证是对的，而反对者则是没有理由的，对自己所反对的东西是没有真知的。
格：我想完全是这样。
苏：那么，我们是不是要用和蔼的态度去说服我们的论敌？因为他不是故意要犯错误
呀。我们要用下述这样的话来问他：“亲爱的朋友，我们应该说，法律和习惯认定是美的
或丑的东西已经被算作美的和丑的，不也是根据下述同一理由吗：
所谓美好的和可敬的事物乃是那些能使我们天性中兽性部分受制于人性部分(或可更
确切地说受制于神性部分)的事物，而丑恶和卑下的事物乃是那些使我们天性中的温驯部
分受奴役于野性部分的事物？”我们是不是要这样问他呢？他会表示赞同吗？
格：如果他听我的劝告，他是能被说服的。
苏：如果一个人照这种说法不正义地接受金钱，如果他在得到金钱的同时使自己最善
的部分受到了最恶部分的奴役，这对他能有什么好处呢？换言之，如果有人把自己的儿
子或女儿卖给一个严厉而邪恶的主人为奴，不管他得到了多么高的身价，是不会有人说
这对他是有利的。是吗？如果一个人忍心让自己最神圣的部分受奴役于最不神圣的最可
憎的部分的话，这不是一宗可悲的受贿，一件后果比厄里芙勒为了一副项链出卖自己丈
夫生命①更可怕的事吗？
————————
①安菲拉俄斯的妻子接受了玻琉尼克斯的贿赂，派丈夫参加了七将攻忒拜的送命的征
战。
格：如果我可以代他回答的话，我要说这是非常可怕的。
苏：放纵经常受到谴责，你不认为也是由于它给了我们内部的多形怪兽以太多的自由
吗？
格：显然是的。
苏：固执和暴躁受到谴责，不是因为它使我们内部的狮性或龙性的力量增加和强壮到
了太高的程度吗？
格：肯定是的。
苏：同样，奢侈和柔弱受到谴责，不是因为它们使狮性减少削弱直至它变成懒散和懦
弱吗？
格：当然是的。
苏：当一个人使自己的狮性，即激情，受制于暴民般的怪兽野性，并为了钱财和无法
控制的兽欲之故，迫使狮子从小就学着忍受各种侮辱，结果长大成了一只猴子而不是一
只狮子。这时人们不是要谴责这个人谄媚卑鄙吗？
格：的确。
苏：手工技艺受人贱视，你说这是为什么？我们不是只有回答说，那是因为一个人的
最善部分天生的虚弱，不能管理控制好内部的许多野兽，而只能为它们服务，学习如何
去讨好它们吗？
格：看来是这样。
苏：因此，我们所以说这种人应当成为一个最优秀的人物(也就是说，一个自己内部
有神圣管理的人)的奴隶，其目的不是为了使他可以得到与一个最优秀人物相同的管理吗
？我们这样主张并不是因为，我们认为奴隶应当(象色拉叙马霍斯看待被统治者的，)接
受对自己有害的管理或统治，而是因为，受神圣的智慧者的统治对于大家都是比较善的
。当然，智慧和控制管理最好来自自身内部，否则就必须从外部强加。为的是让大家可
以在同一指导下成为朋友成为平等者。
对吗？
格：确实对的。
苏：也很明白，制订法律作为诚邦所有公民的盟友，其意图就在这里。我们管教儿童
，直到我们已经在他们身上确立了所谓的宪法管理时，才放他们自由。直到我们已经靠
我们自己心灵里的最善部分帮助，在他们心灵里培养出了最善部分来，并使之成为儿童
心灵的护卫者和统治者时，我们才让它自由。——我们这样做的目的也就在这里。
格：是的，这是很明白的。
苏：那么，格劳孔，我们有什么方法可用来论证：做一个不正义的自我放纵的人，或
者做任何卑劣的事情获得更多的金钱和权力而使自己变得更坏的人，是有利的呢？
格：无法论证。
苏：一个人做了坏事没被发现因而逃避了惩罚对他能有什么益处呢？他逃避了惩罚不
是只有变得更坏吗？如果他被捉住受了惩罚，他的兽性部分不就平服了驯化了吗？他的
人性部分不就被释放了自由了吗？他的整个心灵不就在确立其最善部分的天性时，获得
了节制和正义(与智慧一起)，从而达到了一种难能可贵的状态吗？虽然人的身体在得到
了力和美(和健康结合在一起的)时，也能达到一种可贵的状态，但心灵的这种状态是比
身体的这种状态更为可贵得多的，就象心灵比身体可贵得多一样。是吗？
格：极是。
苏：因此有理智的人会毕生为此目标而尽一切努力；他首先会重视那些能在他心灵中
培养起这种品质的学问而贱视别的。是吗？
格：显然是的。
苏：其次，在身体的习惯和锻炼方面他不仅不会听任自己贪图无理性的野蛮的快乐，
把生活的志趣放在这个方面，甚至也不会把身体的健康作为自己的主要目标，把寻求强
壮、健康或美的方法放在首要的地位，除非因为这些事情有益于自制精神。他会被发现
是在时刻为自己心灵的和谐而协调自己的身体。
格：如果他要成为一个真正的音乐家，他是必定可以的。
苏：在追求财富上他不会同样注意和谐和秩序的原则吗？
他会被众人的恭维捧得忘乎所以并敛聚大量财富而给自己带来无穷的害处吗？
格：我想，他不会的。
苏：他会倾向于注视自己心灵里的宪法，守卫着它，不让这里因财富的过多或不足而
引起任何的纷乱。他会因此根据这一原则尽可能地或补充一点或散去一点自己的财富，
以保持正常。
格：确实是的。
苏：在荣誉上，他遵循如下的同一原则：荣誉凡能使他人格更善的，他就高高兴兴地
接受。荣誉若是有可能破坏他已确立起来的习惯的，无论公私方面，他都避开它。
格：如果他最关心的是这个，那么他是不会愿意参与政治的。
苏：说真的，在合意的城邦里他是一定愿意参加政治的。
但是在他出身的城邦里他是不会愿意的，除非出现奇迹。
格：我知道合意的城邦你是指的我们在理论中建立起来的那个城邦，那个理想中的城
邦。但是我想这种城邦在地球上是找不到的。
苏：或许天上建有它的一个原型，让凡是希望看见它的人能看到自己在那里定居下来
。至于它是现在存在还是将来才能存在，都没关系。反正他只有在这种城邦里才能参加
政治，而不能在别的任何国家里参加。
格：好象是的。
回目录、理想国10
| 0 | negative_file/理想国09.doc |
投资者情绪降至冰点的行业，王炸政策即将出台！这个增长秒杀腾讯的A股第一龙头，左边吃海外大肉，右边收国内大拿，真·进击の巨人——12月10日脱水个股
作者：脱水研报 2018年12月10日 19:43
字数 1,641
阅读需 5分钟
脱水个股栏目为脱水研报 的子篇，包时段用户不需付费直接查看。内容皆来自于公开信息与券商报告，主要是覆盖每日券商上调评级、首次评级、强烈推荐评级的个股，并加以筛选梳理。更多的是从基本面去了解、跟踪部分个股的变化，希望对您的投资有所借鉴。
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每周日到周四，晚上19:00-19:30期间更新发布。
世纪华通：投资者情绪降至冰点的行业，王炸政策即将出台！这个增长秒杀腾讯的A股第一龙头，左边吃海外大肉，右边收国内大拿，真·进击の巨人避免断更，请加微信501863613
目前，在A股上市游戏公司甚至是所有国内游戏公司中，找不出第二家像盛大游戏一样在绝对收入体量和海内外营收占比两方面都相似的企业。昆仑万维、游族网络等第二梯队厂商，虽然海内外收入相对持平，但收入规模远不及完成收购点点互动和盛大游戏之后的世纪华通。
2018上半年游戏行业整体增速放缓至5.2%，其中前三季度手游季度营收增速放缓至13%-17%，在经历了版号暂停审批、备案入口关闭、游戏总量调控、严格实名认证等利空后，游戏行业已呈现出了“四荒”：产品荒、流量荒、用户荒、版号荒。
2018年3月，游戏版号暂停发放；2018年6月，文化部游戏备案暂停；2018年8月底，八部委联合发文宣布将进行网络游戏总量调控。在整个互联网行业监管大环境趋于严格的情况下，游戏行业首当其冲。2018年9月初，国家部委层面的“三定方案”公布，明确了各部委职责，将游戏版号审核方法划归中宣部管理，接着，省一级的机构职能调整正式开始，不过截止目前，官方没有任何有关版号恢复发放的确切消息传出，总量调控政策具体规定如何，也暂时没有下文。
综合各方面信息，市场预计游戏版号在2019年一季度恢复发放的可能性较大，总量调控政策主要针对市面上的盗版、山寨、涉赌涉黄产品。但是，在官方渠道有确切消息放出来之前，国家监管政策的未来走向仍存变数。情绪影响先于实际影响，版号放开时间将决定行业短期增速，总量控制中长期改善竞争环境，利好品牌游戏厂商。
东吴证券预计未来3-5年内手游行业仍旧维持双位数增长，在用户红利逐渐褪去后，行业的增长逐渐往付费率与付费用户ARPU值的提升倾斜，2018年前三季度腾讯手游付费用户ARPU值维持较高增长。
游行业增速放缓，但洗牌仍在继续国内游戏市场二八格局已成，腾讯和网易稳居第一梯队，盛大游戏、三七互娱、完美世界等位于第二梯队，在人口红利消失的存量市场，IP储备见底的情况下，考验的是头部厂商的精品游戏持续产出能力，所以整个市场仍在充分竞争而非稳定。
腾讯和网易两家巨头尽管收入规模超过世纪华通，但对海外市场的布局还处于起步阶段，且出海品类并非SLG游戏，所以点点互动依旧占据很大优势。有立体化的业务布局以及在海内外市场的双重优势作为参考，世纪华通具备很高的短期业务能见度，游戏业务前景无忧。避免断更，请加微信501863613
盛大游戏研发和运营底蕴深厚，产品储备丰富。
从2001年代理《热血传奇》至今，盛大游戏推出游戏百款，研发和运营经验深厚。目前盛大游戏已全面完成手游化转型，在夯实MMO品类优势的基础上，布局二次元领域，打造IP生态圈，降低对传奇IP的依赖，产品储备丰富，且紧跟腾讯生态圈，强强联合。
手游出海并不是一个新鲜话题，有关手游出海的讨论贯穿了整个国内手游市场红海化的过程。
今天，越来越多的国内手游厂商开始瞄准海外市场，其中还包括腾讯网易这样的行业巨头，这在很大程度上说明国内手游市场已阶段性见顶，海外市场将成为国内手游厂商新的业绩增长引擎。AppAnnie发布的数据显示，2012年7月至2018年6月，海外玩家在中国移动游戏上的总支出已经超过160亿美元，2018年上半年，国内手游厂商出海总收入26亿美元，同比增长40%，总下载量15亿次，同比增长25%，均远高于国内市场增长率。
点点互动海外优势稳固:点点互动凭借《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》两款旗舰产品，多次居于出海手游厂商收入榜首，SLG品类壁垒较高，生命周期长，未来还将继续开拓新的市场，并在保持SLG品类优势的基础之上尝试二次元和小游戏。
盛大游戏在国内稳居头部，承诺2018年、2019年和2020年实现扣非净利润20亿、25亿和30亿。点点互动持续制霸出海市场，承诺2016年、2017年和2018年分别实现归母净利润5.18亿、7.03亿和8.31亿，前两年业绩承诺已完成，2018H1实现净利润5.16亿。预计盛大游戏和点点互动均可完成业绩承诺。收购完成后，世纪华通未来5年游戏业务复合增速15%，游戏业务对营收的贡献比例将超过80%。
避免断更，请加微信501863613
考虑盛大游戏并表因素，国金证券给予世纪华通24元的目标价，对应2019年P/E为21倍，高于A股游戏公司平均水平 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】1210脱水个股-投资者情绪降至冰点的行业，王炸政策即将出台！.docx |
专利实施许可合同
项 目 名 称：
许可方(甲方)：
法定代表人： 职务：
地 址： 邮码： 电话：
被许可方(乙方)：
法定代表人： 职务：
地 址： 邮码： 电话：
填 写 说 明
一、“合同登记编号”的填写方式：
合同登记编号为14位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区、直
辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四位为
合同登记序号，以上编号不足位的补零，各区域编码按GB2260-84规定填写。
二、计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地市(县)级
计划，不属于上述计划的项目此栏划(/)表示。
三、专利技术内容是指专利说明书和权项保护范围中所涉及的全部技术内容。
四、技术秘密的范围是指各方承担技术保密的义务的内容，保密的地域范围和保密的
起止时间，泄漏技术秘密应承担的责任。
五、其他：
合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方当
事人约定入门费、财产抵押及担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作
为合同的附件。
六、委托代理人签订本合同书时，应出具委托书。
七、本合同书中，凡是当事人约定无需填写的条款，在该条款填写的空白处划(/)表
示。
八、填写时请参照《专利实施许可合同签订指南》的对应条款。(“签订指南”由中国专
利局编制)
依据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国专利法》的规定，合同中的甲方就_
_______专利项目(申请日________、申请号：________、授权日〈公开日、公告日〉__
______、专利法定有效期限：________)，许可乙方实施。(该项目属________计划，本
发明属于：职务发明(非职务发明))经协商一致，签订本合同。
1.
专利技术内容(包括实施该专利有关的一般技术秘密)，要求和工业化开发程序
：
第二条 技术资料及其提交期限、地点和方式：
甲方自合同生效之日起________天内在________(地点)以_______________________
_____方式，向乙方提供下列资料：
第三条 项目技术秘密的范围和保密期限：__________________________
________________________________________________________
第四条 专利实施许可的种类：
第五条 验收标准和方法：
乙方使用该项技术，试生产后达到了本合同规定的技术性能指标(______ )。
采取______________ 方法验收，由双方签署合同技术验收合格协议书。
如产品验收不合格时双方协商各派代表调查原因并确定双方的责任。
第六条 使用费及支付方法：
(一)一次支付方式
总金额 元 年 月 日
(1)一次性支付： 元 年 月 日
(2)分期支付： 元 年 月 日
元 年 月 日
(二)入门费加提成费方式
入门费 元 支付日期
(1)按销售额 %提成 支付日期
(2) 按销售额 %提成 支付日期
第七条 技术服务(地点、方式及费用)
(参照《专利实施许可合同签订指南》第五条)
第八条 后续改进的提供和分享：
(参照《专利实施许可合同签订指南》第八条)
第九条 专利权无效和侵权的处理办法：
(参照《专利实施许可合同签订指南》第九条)
第十条 违约金或者损失赔偿额的计算方法：
违反本合同约定，违约方应当按《中华人民共和国合同法》规定承担违约责任。
(一)违反本合同第 条约定，
方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：
(二)违反本合同第 条约定，
方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：
(三)其他
第十一条 合同的变更和终止：
第十二条 争议的解决办法：
在合同履行过程中发生争议当事人双方应当协商解决，也可以请求专利管理机关进行
调解。
双方不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的，双方商定，采用以下第(
)种方式解决。1.申请仲裁委员会仲裁；2.向人民法院起诉。
第十三条 名词和术语的解释：
第十四条 其他：
含中介方的权利、义务、服务费及其支付方式，入门费、财产抵押、担保等上述条款
未尽事宜
| 0 | negative_file/专利实施许可合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
幼儿园大班科学教案：小纸片站起来了
作者：张忠卫 来源：东营市河口区实验幼儿园
［设计思路］
纸，是幼儿在日常生活中常见的一种物品，是幼儿所熟悉和喜欢的，但幼儿对纸的
认识仅仅是一些感性经验，对纸的变法、玩法还不是很深入，扁扁的纸片如何站立起来
？纸片变形后会组合成漂亮的模型…针对这一情况我设计了这节教育活动，给幼儿创设一
个能充分探索、尝试、感知的空间，目的是让幼儿在玩纸的过程中，体会到使纸站立的
方法是很多的，以激发幼儿探索纸的欲望。
［活动目标］
1、通过剪、折、粘训练幼儿的手眼协调能力和思维敏捷力。
2、让幼儿自主探索使纸站立的方法，激发其对纸探索的欲望。
3、培养同伴间的合作能力。
［活动准备］
幻灯片、 剪刀每人一把 、双面胶每组两卷、 纸篓五个
、展台一个、城堡模型一个、手工纸若干张
［活动过程］
一、 故事导入（幻灯片出示）
1、师：来，老师给小朋友们讲一个故事。
小纸片生来扁扁的，非常孤独它好想像小鸡一样站起来，来看看外面的世界有多美
！
2、故事后提问：小朋友小纸片想干什么呀！（站起来）
（评析：利用幻灯片中的形象画面，激发幼儿的兴趣和探索欲）
二、 幼儿讨论
1、师：小朋友想想你们有什么好办法能使它站起来？
2、幼儿自由讨论
3、师：小朋友有那么多好办法，下面大家试一下。看谁的办法最多。
三、幼儿自主探索活动
1、幼儿第一次探索
（1）幼儿操作，教师指导。
（2）分享探索成果。
2、幼儿第二次探索
（1）再次投放材料——剪刀和胶水
师：今天还请来了两位好朋友给大家帮忙，剪刀和胶水，大家用时一定要注意安全
和卫生。好，下面咱们看谁的办法最多。（幼儿操作，师指导）
（2）分享成果。
（评析：这两次探索活动的进行，使孩子们自发地感受到了纸片的站立方法是多种
多样的。第一次探索:只投放了纸片，使幼儿感受到用折的方法能使纸片站立；第二次探
索：又投放了辅助工具剪刀和双面胶，幼儿感受到可用粘、剪使纸片站立。对这两次探
索的结果都做了展示，幼儿间相互分享，使孩子们感受到了成功，使其更有信心进入下
一环节，而且两环节后的幼儿小结，幼儿也清楚的表达出来了。）
3、幼儿第三次探索
（1）出示城堡，幼儿感受纸的变化。
师：今天老师还给小朋友们准备了一处美丽的景观，一所城堡，小朋友观察一下它
是由什么做成的？
（2）幼儿讨论。
（3）教师提出问题，幼儿操作。
师：城堡中的每一个模型都是由一张纸变成的，下面请每一个小朋友来拿其中的一
个模型，把它变成一张纸。
师：你们是怎么变出来的？他们现在变成了什么形状？
师幼小结：长方体变成了长方型，圆锥体变成了扇形，他们是由几张纸变成的？这
样小纸片又扁扁的了。
小纸片又提要求了，它们说请小朋友再想办法使他们站起来，请每组五个小朋友合
作把它们拼成一个漂亮的模型，看哪个组能使纸片站的好，组合得漂亮。
4、幼儿合作制作成型的纸站立模型，教师指导。(每组投放篮子，篮子里有剪好的
圆形和长方形及正方形供幼儿用。)
5、参观作品。幼儿讲解，相互分享。
（评析：城堡环节中幼儿通过拆合纸片，进一步感受纸片的变化：一张纸片可以变
多种形状，幼儿在拆做的过程中有了亲身的探索体验，而且请幼儿将拆开的纸片重新站
起来，请每组五个小朋友重新组合漂亮模型，当时考虑到每位幼儿手中只有一个纸片造
型，他们在组合小组模型时有些单一，于是在最后这一环节我又在每组投放了纸，供幼
儿组合模型装饰用。在合作制作模型环节，也体现了幼儿间的合作能力，同时，在此过
程中训练了幼儿在美工方面的能力和思维能力。）
四、小结：
小朋友们表现真棒，不但想了好多办法使小纸片站起来了，而且还用它们组合了漂
亮的模型，纸片站立的奥秘多不多？好咱们去告诉别的小朋友这个秘密好吗？
（评析：这是一节科学教育活动。整个活动的设计都充分考虑了幼儿的年龄特点，
发挥了幼儿的自主性，教育活动中的每一个环节，都是紧紧围绕教育目标进行，而且是
由浅入深逐步深入的一个教育过程。通过活动进一步激发了幼儿玩纸的兴趣。）
| 0 | negative_file/幼儿园大班科学教案：小纸片站起来了.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |经营计划 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |资产管理部 |直接上级 |副经理 |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|细化公司战略规划，促进战略目标实现 |
|工作|负责管理集团公司整体年度经营计划和预算 |
|职责| |
| |负责管理权属公司年度经营计划和预算 |
| |负责管理集团公司各职能部门年度经营计划和预算 |
| |负责集团统计工作 |
| | |
| | |
|工作|负责审核权属公司年度经营计划和预算 |
|内容| |
| |负责组织编制集团公司整体和各职能部门年度经营计划和预算 |
| |参与集团公司年度计划和预算的编制工作，为计划和预算工作的开展 |
| |提供详细的分析建议 |
| |协调各权属公司按时递交经营计划和预算执行报表 |
| |汇总计划和预算执行差异事项，并撰写分析报告 |
| |协助副经理组织各种计划和预算工作例会，准备会议资料 |
| |负责集团综合统计工作，负责编制、上报生产经营统计报表和固定资 |
| |产投资统计报表 |
| |完成领导交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|经营计划预算管理制度和流程的建议权和提案权 |
|职权| |
| |集团公司整体经营计划和预算的提案权和建议权 |
| |权属公司年度经营计划的审核权建议权 |
| |集团公司各职能部门年度经营计划的审核权和建议权 |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |市内电话、移动电话、台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机、传真机、机动车辆、长途电话、 |
| |公司共用 |复印机 |
|工作|内|汇|定期向部门副经理汇报计划和预算执行报告的收取、差异事项|
|关系|部|报|的分析等日常工作 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |向计划和预算委员会定期汇报计划和预算执行过程中的各种重|
| | | |要事项 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | |协|协调各权属公司递交计划和预算的统计分析报告 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |本科以上 |专业 |企业管理、财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-45岁 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上的工作企管或者经营计划管理经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |良好的计划、研究分析、组织、数据编制能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |其他 |能熟练操作计算机和其他现代办公工具 |
| |要求 | |
| | | |
| |职前 |公司计划和预算管理制度、企业管理制度、业务和相关行业现|
| |培训 |状培训 |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/3资产管理部_经营计划_职位说明书.doc |
[pic]
（修改稿）
二○○四年三月一日
目 录
[pic] 3
前 言 4
项目简介 4
项目SWOT分析 4
[pic] 4
项目品牌及功能定位 8
特色主题概念设计与核心点的营造 30
[pic] 45
商铺投资的关注因素 46
项目租售的前提条件 49
项目经营开发模式 50
招商的选择标准 53
招商策略 54
[pic] 72
总体推广思路建议 73
推盘期推广目标建议 74
目标受众分析 75
推广主题诉求点 82
推广媒介组合 84
推广计划建议 86
推广计划执行时间及费用分配建议 87
广告及推广活动建议 89
广告效果评估及反馈系统的建议 106
[pic] 114
租售组合建议 114
营销中心建议 116
营销中心功能定位 118
七大设计原则 120
建筑外部设计思路 121
内部设计及功能区划布局思路 124
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议 134
[pic]
前 言
SHOPPING
MALL（超级购物中心），作为零售业中最复杂的开发经营模式，近几年成为中国零售业
的开发热点，引起市场和媒体的极大关注。
就开发面积在20万平方米以上的SHOPPING
MALL而言，无论项目的投资决策、设计、开发建设、招商以及管理等，都是一个现实而
艰苦的过程。将数量众多的巨型商业建筑与形形色色的中小型商业建筑、景观等放在一
个屋檐下，并且要保证商品流、人流、资金流高效、有序地运转，没有科学、合理的营
销策略为支撑和指导，显然是不行的。
本方案即对“紫薇MALL”中的一部分，也是整个“紫薇MALL”开发的前奏 ——
“紫薇之家”，在营销策略方面提出中肯、合理的建议，作为该板块在招商、销售、管理
等方面的策略指导。
项目简介
本项目地块位于西安市南郊高新技术产业开发区的西南角，北邻丈八东路以及目前正
在建设中的西部电子社区；西邻前往长安科技产业园区的主要干道——西万公路和规划中
的高新区第三期发展用地；南侧紧临绕城高速公路南段；东面的大部分则仍是未开发的
郊区地段。
“紫薇之家”组团用地面积83,535.30平方米，地上总建筑面积124,239.70平方米，包
括有“家居广场”（41,270.30平方米）、“建材广场”（18,755.90平方米）、“特色零售商
店”（25,050.80平方米）、“美食广场”（28,569.50平方米）和“办公区/银行商业”（10
,593.20平方米）五个板块区域；地下建筑面积18,667.70平方米，包括有“家居广场”(4
,773.30平方米)、“仓库”(3,948.40平方米)、“停车场”（9,946.00平方米）。该地块位
于整个“紫薇MALL”的南部地区，由丈八公路分隔，毗邻“紫薇MALL”营销中心，是“紫薇M
ALL”最早投入建设和使用的一期组团项目。
“紫薇之家”组团南侧地块为家居广场、北侧为建材广场、西侧是特色零售商店。特色
零售商店紧靠西万公路主干道，形成沿街带状结构布局，而家居广场和建材广场则位于
沿街零售商店的后面，各自呈不规则矩形结构，靠一条由丈八东路转入的新建道路旁边
。建材广场与家居广场被预留的商业步行街（政府规划预留道路）分隔。
家居广场楼高5层（地下1层），建材广场楼高3层，沿街零售商店楼高2层，整个建筑
物呈南高北低的走势。
紫薇之家基地位置图
项目SWOT分析
|优 势 |劣 势 |
|1．品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，其所开|1．地理位置：项目位于相对偏僻的城郊位置； |
|发物业在西安消费者心目中已建立的较高的美誉度； |2．道路交通：由市区至项目所在地交通运力不甚发达，其|
|2．经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPING |位置在易达性方面存在一定的问题，从而会限制到项目初 |
|MALL” |期的发展； |
|3．资金链：“紫薇”强大的资本足以支撑起项目的开发和长期发|3．地块布局：项目与整个“紫薇MALL”的地块结构属于零碎|
|展； |地域的状况，不利于其在后期与整个MALL组成一个整体； |
|4．客情资源：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，|4．开发经验：开发商缺乏大型商业项目的开发经验； |
|与建材、家居产品企业/商家有着良好的合作关系，具有较强的|5．商业氛围：由于项目处于城郊，区域内基本没有形成较|
|影响号召力； |成规模的商业氛围； |
|5．公共关系：“紫薇”与高新集团拥有的广泛的社会关系，这对| |
|招商有较大的促进作用； | |
|6．辅助功能：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他| |
|同类专业卖场所不具备的； | |
|机 遇 |威 胁 |
|1．行业趋势：商业业态的发展使SHOPPING MALL日益受消费者 |1．餐饮市场：南二环一带的中高档餐饮业比较发达，这在|
|所欢迎； |一定的程度拟制了本项目在此方面的发展空间； |
|2．区域人口：在西安的建设规划中，本项目所在的南郊正逐步|2．家具市场：西安的八个大型家具市场中，有五个位于本|
|发展成住宅小区建设的重点区域，并且随着建设的不断深入， |项目周边五公里的范围之内，本项目面临直接竞争；新竞 |
|南郊新建住宅和人口数量也在不断使市场容量增大； |争对手的参与颇具威胁力，如三森国际家居汇展中心等； |
|3．竞争环境：西安建材市场大多采用独立铺位形式，除家世界|3．建材市场：位于西安市北部的大明宫建材市场的建筑面|
|家居店外，缺乏成功的大卖场。同时，周边区域也缺乏大型的 |积为42万平方米，目前正在兴建二期，而且采用了大卖场 |
|零售机构； |的形式，加上西安市最早开业的太华路建材市场，令城北 |
|4．区域内消费力：由于南郊地区高档住宅小区居多，因而此区|地区成为最为重要的建材市场聚集地，具有较强的市场先 |
|域内常住人口的消费能力较强； |入优势； |
[pic]
项目品牌及功能定位
“人与人不同，花有百样红”。商业物业也需要根据其所处的地理位置、经营范围、
服务的客户类型和数量等诸多因素进行不同的定位。“紫薇之家”的品牌及功能定位同样
需要充分考虑到其自身和服务对象的特性，进行合理的市场细分和定位，才能有效地运
转，占据并巩固自己的目标市场。
任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入
分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能
作为支撑。
品牌定位部分
1. “紫薇之家”定位之前所面临的选择
在对“紫薇之家”进行定位之前，将面临一个方向性问题的选择，这会直接影响到定位
的走向。
➢ “质量”与“数量”的选择
投资的最终目的就是实现收益最大化，但获取收益的方式及途径是多种多样的，“紫
薇之家”的收益主要来源于以下4个方面：
1) 可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益；
2) 广告位出租面积所获取的广告收益；
3) 部分自营项目的经营收益；
4) 物业管理经营收益，如：停车场收入、商业促销活动的场地出租收益等；
将以上收益加以比较，我们会发现“可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售
收益”是整个“紫薇之家”的主要收入来源，是对“紫薇之家”经营管理影响最大的因素。因
此，进一步来看商铺租赁或销售收益部分，在营业面积固定的前提下，其又可能产生2种
增加收益的方式：
1.
以“实现营业面积最大可租、可售性”为目标，尽可能多地增加可出租或销售的
商铺经营面积，达到获取更多租金或销售收益的目的。
优点：
•
通过增加商铺出租或出售面积与店铺数量，从而增加租金或销售收入总量；（
这必须以全部或绝大多数店铺能成功出租或出售为前提。）
• 在一定程度上可以增加商品经营的种类；
缺点：
•
店铺数量的增多无形中加大了招商工作的难度，而这种困难很可能导致：商铺
招租率低，空置率高；在没有完成招商目标后，资金无法回笼；为求资金的
快速回收，只有依靠降低租金来完成招商，规避风险；
• 店铺过于密集会造成整个卖场显得拥挤、杂乱；
•
商品种类过多，则很难保证入驻的都是精品，且影响限制了展示功能的发挥，
最终很可能轮为一个简单批发市场；
•
由上述原因带来了卖场档次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是国
外知名品牌，在选择经营场所时，通常会考虑卖场的品牌形象、发展方向是
否与本品的品牌形象相符，这样很可能造成对名品招商的障碍；
• 卖场形象的降低，将会带来更多的同档次竞争者；
2.
牺牲一定的营业面积，用于店铺环境、格调建设，提高店铺的整体档次，从而
据此提高租金来获取更多的收益。
优点：
•
虽然降低了有效营业面积最大可租、可售性，但是可以将一部分面积充分利用
进行景观、附属设施的建设，改善了卖场环境，提高整体的档次；
•
卖场购物环境和品牌形象的提升会对招商，尤其是名品的招商起到促进作用；
• 卖场整体形象、档次的提升，为抬高租金单价带来了可能性；
• 良好的卖场环境对吸引人流、客流量也是有帮助的；
缺点：
•
在以形象、环境、档次的营造来抬高单位租金时，其抬高的额度仍具有有限性
和不确定性；
• 如果租金过高，仍然会对招商带来难度；
通过对上述两种方式的分析，我们建议采取第2种方式，优化卖场景观环境，提高卖
场整体形象，确立竞争优势。
2. 确立“紫薇之家”的各阶段营销目标是进行定位的先决条件
根据商业物业的特性，“紫薇之家”的营销目标应分为：短期目标、中期目标、远期目
标三个阶段，三个阶段相对应的目标也不尽相同。因此，我们建议“紫薇之家”的具体营
销目标定位为：
|远期目标(品牌树立/经营) |西安市乃至整个西部地区最具品牌效应的大型多功能家居、建材专业卖|
| |场。 |
|中期目标(推广/销售) |聚集消费者人气，抬高卖场商业价值。 |
|短期目标(招商/租赁) |足够数量的主力店及其他商家入驻卖场。 |
只有确立各阶段的营销目标，尤其是远期目标之后，在营销目标的指引下，才能进行有
针对性的定位。
3. “紫薇之家”在同类业态中具有哪些足以形成差异化的优势
根据前面的SWOT分析，我们可以清楚地看到“紫薇之家”在业态竞争中具有的优势。
1.
品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，以及所开发物业在消费者
心目中建立的较高美誉度；
2. 经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPING MALL”；
3. 资金链优势：“紫薇”强大的资源足以支撑起项目的开发和长期发展；
4.
客情资源优势：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，与建材、家居
产品企业/商家有着良好的关系和具有较强的号召力；
5.
公共关系优势：“紫薇”与高新集团拥有的广泛社会关系对招商有较大的促进作
用；
6.
辅助功能优势：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他同类竞争业态
所不具备的；
有关资本、客情资源、公共关系方面的优势，只是有利的条件，尚不足以形成差异化
。值得注意的是品牌优势、经营模式优势和辅助功能优势：
✓ 品牌优势是天然的差异化；
✓ 经营模式的新颖性是典型的差异化表现；
✓
辅助功能的优势属于产品附加值范畴，而这恰恰是最容易形成差异化的领域；
✓ 另外，招商引入西安市场尚缺的名牌产品或精品主力店形成的差异化；
至此，我们可以这样来看：“紫薇之家”是在“紫薇”强大品牌的支撑下，具备其他同业
竞争者所不具备的集主题购物、休闲、餐饮、娱乐等一站式消费服务功能于一体，家居
、建材主题产品的公园式专业卖场。
4. “紫薇之家”品牌定位及内涵
依照上述分析，我们认为“紫薇之家”应当定位为：
|名 称 |定 位 |内 涵 |
|品牌定位 |全新的家居、建材购买模式的 |西安及周边区域市场家居、建材专业卖场的领导品牌； |
| |倡导者 |西安市唯一集主题购物、休闲、餐饮、娱乐、景观等一站式消费服务功能于 |
| |现代家居文化的传播者 |一体，家居、建材主题产品和家居文明传播的公园式专业卖场； |
| | |环境优雅的中高档时尚家居用品、建材等商品购物天堂； |
|目标客户群|卖场消费 |全新购物模式和家 |家居广|1．私人客户： |
|定位 |群体定位 |居文明的追随者 |场 |男女性兼顾； |
| | | | |年龄在25—55之间； |
| | | | |中高收入人群； |
| | | | |讲求生活的品质和格调； |
| | | | |2．团购客户： |
| | | | |机关、事业单位； |
| | | | |大中型企业； |
| | | |建材广|中高收入家庭； |
| | | |场 |大中型装饰、地产企业； |
| |招商客户 |无限商机诱惑下的 |1．国内外家居、建材知名品牌西安地区总代理； |
| |定位 |投资者/经营者 |2．目前仍未进入西安市场的国内外家居、建材知名品牌； |
| | | |3．如“宜佳”、“百安居”、“特力和乐HOLA”等国际知名家居、建材 |
| | | |销售商； |
组团品牌名称建议
根据“紫薇之家”的品牌主题定位，就其组团名称作如下建议：
|序号 |品牌名建议 |理由评述 |
|1 |紫薇美家购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“美家”寓意美化家园，“购物公园”突出购物场所娱乐休闲性。 |
|2 |紫薇家故事购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“家故事”渗入人文元素，“购物公园”突出购物场所娱乐休闲性。 |
|3 |紫薇居家购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“居家”简言的朴实风格，“购物公园”突出购物场所的娱乐休闲性。 |
核心竞争力
■
集购物、特色景观、休闲、娱乐、餐饮于一体的新型公园式
专业卖场模式；
■ 更细致、更周到的VIP服务；
功能定位部分
在完成“紫薇之家”的品牌定位，并赋予其充实的内涵之后，还需要具体功能的支撑，
否则，只能是一具徒有其名的空壳。依据“紫薇之家”的品牌定位，相应的功能定位必须
与品牌定位相符，同时应当遵循以下原则：
✓ 迎合目标消费群喜好的原则；
✓ 吸引人流的原则；
✓ 各功能区相融合的原则；
✓ 商品展示景观化原则；
根据上述原则，进行业态功能定位时，应当注意下列问题：
1. 业态组合的问题
规划中的“紫薇之家”将主要存在四大业态组合：中高档家居用品、建材产品、特色零
售商店卖品或服务以及休闲、餐饮、娱乐等辅助服务功能。
依照消费者购买行为分析：在上述四大业态中，家居用品和建材产品的消费者购买行
为属于“特定目的的计划性消费”，即消费者在产生购买家居用品或建材的需求时（如：
住宅装修、乔迁新居等），才会前往销售场所购买；而特色零售商铺卖品与休闲、娱乐
、餐饮的产品或服务经营等则在大多数情况下属于“非特定目的消费”或“随意消费”，即
消费者不必在有既定购买目的的情况下也可前往。因此，未来的经营过程中，在一定程
度上前者需要依靠后者来拉动卖场的人气。
“紫薇之家”业态组合存在的问题在于，因为相互间消费行为类型的不同，使得“特定
目的的计划性消费”与
“非特定目的消费”两者存在矛盾。如果仅仅只是单纯地按照业态和商品品类进行功能划
分，很可能造成这样的情况：
• 卖场在经营风格上，显得比较突兀、不和谐；
•
人流、客流偏向“非特定目的消费”行为一方的流动，仍然不能起到拉动卖场整
体人气的作用；
因此，在功能定位时，应充分考虑附属业态的选择和各业态的融合性问题。
2. 建筑规划设计存在的问题
在对建筑规划设计稿进行分析的过程中，发现存在以下几方面的问题：
➢ 中厅的位置不利于达到宣传和吸纳人流的作用；
➢
由于建材广场与家居广场之间预留的交通道，造成2个组团之间的割裂，整体
性降低；
➢ 缺乏一条直接贯穿建材广场与家居广场的步行街廊道；
➢ 卖场外立面广告位的预留与建筑外立面设计的融合问题；
➢ 建筑的整体设计风格趋于平淡，起不到建筑设计的地标性效果；
➢
整个建筑与西面（西万路西侧）、北面（丈八东路北侧），没有地下通道的
连接，造成交通道对人流道的隔断；
因此，在进行设计概念定位时不应拘泥于现有设计稿，应当进行有效的改进。
3. 目标消费人群消费心理/行为
鉴于“紫薇之家”所定位的核心目标消费群体（25—55岁）是讲求生活品质和格调的城
市中高收入人群或家庭，属于城市人口的少数群体或小资阶层，此类消费人群在选择是
否到某一购物场所购物时，通常呈现出以下特点：
1) 注重该场所销售商品的品质、品牌、款式等；
2) 在商品价格方面的关注程度相对较低；
3)
讲求生活品味的该群体对“一站式购物”的要求，较中低收入人群更加迫切；
4) 希望到环境优雅、配套设施齐全的场所购物；
5) 服务的细致、周到与否，是其比较关键的因素；
6) 会考虑到达是否方便以及停车位的问题；
7) 该场所能提供的附加服务越多，对其吸引力越大；
由此可见，针对该部分消费群的需求，我们建议投其所好，在环境和辅助功能方面
下工夫。
对于“紫薇之家”的功能定位，简单来讲就是 —— 专、新、特
“专”
•
产品定位中高档，争取知名品牌客户和有口碑的经营者（最好为国际知名品牌
店）入场。
• 相关商品与服务的“一站式”专业卖场。
•
经营规划专业，即项目所经营的产品针对目标客较强。在产品的组合上，应考
虑到在客户购买时产品与产品之间的互动性。敝司建议以家居用品、建材主
力店为核心商家，辅以办公家具制品等周边产品。
•
管理者专业，引入专业的经营管理机构，建立产品质量监督机制，防止假冒伪
劣和竞争无序。
• 服务专业，提供完善的配套服务，杜绝乱收费。
“新”
• 经营理念新——
经营思路是即要体现经营主体的“一站式”，又要融入休闲购物的“公园化”。
主题概念
设计同时要迎合西安市人文，又要符合未来发展趋势的主
题概念。
• 硬件设施新——
布局合理、功能区域清晰明确，货物装卸方便，购物环境舒适优雅。
• 软件服务新—— 拥有专门的物流中心，为客户提供有偿的物流服务。
• 运作方式新—— 对经营商提供适度的广告支持。
收费合理、质量良好的物业管理服务。
定期统一组织整个专业市场的经营，举办全场促销和推广
活动。
及时提供最新行业市场资讯，引导场内的经营品类向需求
量最旺盛的产品方向发展。
“特”
•
经营产品特色化——在招商时，强调经营商品档次（以国内外知名品牌店或经营
商为主）的同时，更应
着眼于引入一些尚未进入西安市场的名牌商家。
•
经营主题特色化——纵观西安市同业竞争者的经营模式大都仍表现为单纯卖买或
服务提供方式，而忽略
了针对消费者在实际购物过程中休闲与娱乐性的商业
体验。因此，我们将“紫薇之家”的品牌形象及功能定
位为集主题购物、餐饮、娱乐、休闲、景观于一体，
时尚家居、建材产品的购物公园。
• 经营合作特色化——项目租赁、产权销售与合作、自营形式经营相结合。
4. “紫薇之家”业态功能定位及主题构思
“紫薇之家”组团按照建筑规划设计的区隔，可分为“家居广场”、“建材广场”、“特色
零售商店”三大板块部分。因此，我们在这里将依此对三部分进行功能界定、主题构思。
本项目之“家居广场”和“建材广场”两部分的主体功能应充分考虑到集家具、房地产
、装璜“三位一体”的联合经营模式，融展览、展示、设计、销售于一体的营销新模式；
“特色零售商店”的主体功能则考虑为整合港式特色名店，打造综合业态型的港式“室内商
业街区”。
在“紫薇之家”的业态功能定位方面，鉴于“紫薇之家”（尤其家居组团）在销售/展示
的商品品类、功能、品牌上的多样性，我们认为简单划一的划分标准显然不能很好地实
现展示和人流动线疏导的目标，因此我们建议考虑按商品的品类、品牌、功能、风格等
不同划分标准有机地综合，设定科学合理的划分标准。
➢ 家居广场
以品牌和风格为主要划分标准，综合考虑品类、用途、产地等划分标准，采取“风格
分馆经营”的划分方略。根据品牌和风格设置除“主力店”之外的“世界家居产品发展史”、
“海外风潮”、“古风古韵”、 “未来之光”、 “木
の物语”、“流光异彩”、“柔一族”、“DIY雅趣”八大主题展区。通过科学的区分与导购，
使消费者在体验穿越时空般的家居文化的同时，也可以直奔主题，找到至爱，轻松地实
现家居风格一体化、家居高品位的梦想。
|楼 层 |主 题 |功 能 组 合 |
|-1F |世界家居文明 |通过图片和实景的方式展示世界家居用品的发展演变历程。 |
| |发展史 | |
| | |仓库、室内停车位。 |
|1F |主力店 |世界知名家居主力店。 |
| |未来之光 |与室内特色景观步行街相结合，做未来家居商品发展趋势的“概念家居商品”展示， |
| | |与世界家居文明发展史的展示融为一体。 |
|2F |古风古韵 |以仿明清风格的中式家具为主的特色展区。 |
| |海外风潮 |以欧美等外埠现代风情的进口家具为主的特色展区。二者与“未来之光”遥相呼应。 |
| |休闲设施 |情调咖啡/西餐厅。 |
|3F |柔一族 |以布艺家具、窗帘、桌布、地毯等纺织类家居商品为主的特色展区。 |
| |木の物语 |以红木家具专区为主的特色展区。 |
| |流光异彩 |以金属、玻璃材质的家具为主的特色展区。 |
| |DIY雅趣 |与其他家居小饰品相融合的以“DIY”为主题的展区和互动体验区。 |
|4F |食通天 |餐饮主力店、景观。 |
|5F |乐翻天 |休闲、娱乐主力店、景观。 |
注： 1.
在与主力店协商一致的情况下，主力店也可将自己不同风格的商品融入各个专区中
；
2.
即使主力店坚持自成一派，如此的功能区域设置也可部分抵消主力店对其他商铺的
间接竞争；
3. “DIY雅趣”、“世界家居文明发展史”、“未来之光”将是
“紫薇之家”所实行的体验、互动特点的“启发式营销”中最大的亮点；
➢ 建材广场
鉴于建材商品的特殊性和以批发为主的特点，以及周边地块今后的发展方向。我们
建议建材组团的功能区划主要以用途和品牌为划分标准，并提供从售前咨询、家装设计
、指导建材选购到装潢的专业一条龙服务，同时和整个紫薇地产乃至高科集团形成终端
渗透，起到优势互补的作用，将新业主采购家居、建材、家装的需求一网打尽。与家居
组团共同打造家居、房地产、装璜“三位一体”跨行业联合的经营模式。
“建材广场”将作为整个“紫薇供应链联盟”体系中展览厅和交易办公功能平台而存在
，“展览厅”仍以卖场模式出现，具备精品展示、批发交易和零售功能。
|楼 层 |主题 |功 能 组 合 |
|1F |我爱厨房 |以整体厨房样板展示厨具专区为主； |
| |家清源 |以展示卫浴洁具专区为主； |
| |灯火辉煌 |灯饰展示专区 |
| |设计沙龙 |邀知名家装设计公司设常年设计室 |
| |休闲设施 |特色景观休闲步行街，以水吧、书吧穿插其间，点缀步行街的休闲性。 |
|2F |家装总动员 |其他各类建材展区。如：板材、石材、涂料、门窗、铁艺、吊顶材料、水暖管件、不锈钢、电工 |
| | |电料、工艺玻璃等。 |
| |休闲商务 |商务咖啡/中西餐馆、商务茶楼，作为商务办公的配套设施。 |
|3F |服务中心 |紫薇大卖场办公室、供应链联盟商办公室、多功能大厅会议室、多功能小厅会议室，办公区域提 |
| | |供酒店写字间式服务标准。 |
➢ 特色商铺
以香港“购物天堂”的商业风情为背景，打造原汁原味的港岛室内商业步行街，建议
本项目室内步行街可参照香港某一室内商业步行街实景打造。如：香港铜锣湾名店坊室
内步行街。
|楼 层 |主 题 |功 能 组 合 |
|1 |香港名店廊 |香港特色名品店铺、步行街景观 |
|2 | |香港特色名品店铺、步行街景观 |
铜锣湾名店坊室内步行街↓
注： 所谓名店廊的香港特色商品主要指：
•
零关税协议中涉及的香港知名品牌商品，如服装、钟表、珠宝、化妆品等；可
以零关税为卖点，诉求“更便宜的香港名牌”来吸引客源；
• 香港知名艺人、名人等自己开设的店铺；
以香港名人，尤其是知名艺人自开店为主力店的组成，可以发挥以下的效果
：
店铺的经营者本身就是一个巨大的噱头；
经营者为了替自己的店铺做宣传推广，势必会邀请同为名人的友人捧场助兴
，这将又是良好的卖点；
开发商以优惠的条件招睐这些店铺，虽然牺牲一部分收益，但却节省了宣传
费用；
•
其它香港特色名品及服务提供。如：美容护理服务、画廊、港式奶茶店、港式
甜品店等。
整体规划布局建议
鉴于“建材广场”作为贵公司物流体系的环节，
建议贵司考虑将“家居广场”组团与“建材广
场”组团在建筑规划上对调，使“家居广场”
组团更靠近丈八公路，增加人流。
特色主题概念设计与核心点的营造
我们考虑到家居、建材的消费者购买行为属于“特定目的的计划性消费”，
“紫薇之家”所处地理位置又相对较为偏僻，以及同类业态的竞争这三大因素。所以，“紫
薇之家”的人流和消费客流，需要依靠一些独特的元素/功能进行引导。
整体主题设计
“穿越时空&自己造家”
“建材精品一网打尽”
“原汁原味港岛名店中心”
核心点确立
至此，我们根据对“紫薇之家”的定位及定位的内涵，根据USP的主张，在打造一些特
色主题之后，营造相应的核心点予以支撑：
一、组团主题名称建议
鉴于“紫薇之家”现有组团名称“建材广场”、“家居广场”、“特色零售商店”存在过于平凡
、记忆度低等问题，与卖场品牌形象不太相符，为更贴切地表现组团特色，我们认为应
对组团主题名称进行调整并作出建议如下：
1) “建材广场”调整为“建材精品印象馆”；
强调“紫薇之家”建材组团颠覆传统业态堆码式、开敞式陈列为主的展示
模式，导入实景印象展示厅的全新模式。即迎合了消费者购买建材“看效
果”的心理，宽敞大气的各个展示厅又能彰显投资者不同凡响的品鉴能力
。
2) “家居广场”调整为“温馨家天下”；
努力营造温馨的氛围，既拉近与消费者之间的距离，增强品牌的亲和力
，又表现出商品齐全的特点。同时也导入与建材组团同样的印象馆展示
模式，与其一道传播“展示无处不在”的理念。
3) “特色零售商店”调整为“香港名店廊”；
“香港名店廊”的称呼简单明了、清晰地向消费者告知了组团所经营商品
的性质，具有上口、易记忆的特点。
二、建筑设计建议
根据“紫薇之家”三大组团的特点，以及品牌与功能定位。我们在现有设计稿件基础
上，在建筑设计方面作如下建议。
1. 主体建筑建议：
➢
卖场的私家车停车场移至卖场后面，BUS、TAXI停车场置于卖场前面广场，以
解决组团之间交通重复和广场拥挤的问题，最大限度合理分配空间；
➢ 部分建筑前移；
➢ 将圆形的中厅移至两面端头以突出强调；
➢
建议将组团间交通道改造为中庭，作为景观步行街的一部分，以增强组团间
整体性和作为促销中心；
➢
另考虑到西万路高新企业集群一方人流到达的问题，建议设地下通道，通道
设两处出口，一处位于“紫薇之家”-
1F，一处位于外广场（此处出口应注意与外部景观的融合，建议使之成为景
观的一部分）；
➢
增设贯穿2个组团的室内环形步行街，增加景观和临街铺面的数量；并且该步
行街也将与后期的“紫薇MALL”建立整体动线联系；景观、天桥、步行街使“
紫薇之家”与“紫薇NALL”保持整体性；
➢
考虑在外立面向客户提供一定的广告位，增强商业气氛和增加收益；建议在
入口处外立面设置大型液晶显示屏作为广告位，既解决广告位问题，又避免
了广告过滥，同时动态的影音广告也较静态平面广告有更好的视觉效果；
➢ 考虑地标建筑的设置，建议在入口设置显要的竖向小品构筑物及旗杆；
•
尖角及锯齿形外观通常意味“危险”和“不舒服”，顺畅、弧型的造型通常被用以
鼓励，吸引消费，且后者空间利用率大于前者，建议外观方面重新考虑尖角
造型；
2. 商铺位置与布局建议：
鉴于家居组团和建材组团均会考虑到以1家主力店为主，多家半力店、专卖店、
餐饮娱乐休闲功能配套店为辅的商家组合特点。我们在对各商铺位置布局进行
规划时，应充分考虑到核心主力店所具备的“磁极”与“锚固点”对组织人流所发
挥的作用。建议核心主力店应安排在步行街尽端位置，通过主力店的“磁极效应
”，在设计上应尽量引导购买者能经过所有门店的门口；半主力店或专卖店的位
置可考虑安排在主要人流路线（如步行街主干道或支干道）而非核心主力店的
磁极点上，形成次级人流，与主要人流形成交叉，吸引购物者穿行整个商场；
其它休闲娱乐配套店，作为重要功能补充，可将其安置于步行街中部相对独立
的位置，减缓购物者购物过程中的疲劳穿行。
3． 人流的交通动线组织建议：
人流、客流决定商户的销售额，人流组织的一大原则就是让人流要经过尽量多
的门店而且又不能将距离拉得太长。建议在家居和建材组团，采用多层次步行
街的设计，有效组织人员流动。
4． 步行街建议：
在商业空间步行化的规划思路下，“紫薇之家”将由四条主干步行街贯穿（在原
有基础上，建议增加一条南北走向的步行街廊道）。其中两层楼的特色商铺区
由二条室内步行街贯穿；一条预留交通道横向贯穿整个“紫薇之家”（建议将交
通预留道置于地下，为此交通道让出步行街空间）的室外步行街；一条南北走
向，天顶为玻璃拱廊的室内步行街贯穿于建材超市和家居广场中部，在建材的
2—3层楼、家居广场的2—5层楼的步行街区域，建议采取桥廊设计使各平层间达
到互通，不要影响首层中央步行街的采光效果。
5． 商铺的单元面积规划设计建议：
除主力店面积需要独立结构和单独处理外，大多数商铺的单元面积设计一般情
况下是在设定好一定的标准基础上，根据客户的需要来分割相应的单元面积。
因此，在作平面规划设计时，应把握好“多用途的结构”这一原则。
柱距与商铺单元面宽有着直接的关系，因此根据本项目的柱距标准15m×15m，我
们将商铺的开间、进深、面积划分为如下标准：
|开间 |进深 |面积 |
|家居广场 |休闲&惬意 |绿色生态水景观音乐休闲吧（设小舞台，现场演奏与播放音乐相结合） |
|建材广场 |休闲&体验 |个性家装实景体验，休闲娱乐设施 |
|香港名店廊 |特色商品下的港岛 |实景打造的港味风情步行街 |
| |风情 | |
以上主题的设计是基于目标消费群体的消费心理、行为特点，以及在实际经营中实
用性的考虑而形成的，具有相当的可行性：
“温馨·家天下”
➢ 热带雨林水景观休闲吧：
✓
由于“紫薇之家”的目标消费群是定位于中高收入、讲求较高生活质量和格调
的消费群，而该类消费者往往比较排斥嘈杂、人多的购物环境，喜欢在悠闲
、轻松、安静的环境中购物。因此景观的设置比较重要并应给其留出足够的
休憩空间；
✓
兼具“未来之光”的展示功能，常年将国际最新家居潮流以“概念商品”的形式
进行展出和感受，使消费者亲身体验到家居文明的发展；
✓ 贯穿组团的人造溪流，溪流上方铺设强化玻璃地板，作为休闲吧地板；
✓ 溪流两旁栽种椰子树、棕榈树等高大热带植物；
✓
现场小舞台，专人现场演奏/演唱，符合目标消费者对情调的需求，不仅吸
引人流，也可成为一个家居广场的休闲吧，作为商家与重要客户的洽谈场所
，轻松、惬意的环境也有益于洽谈的成功；并且这种细节上的考虑还体现了
“紫薇之家”细致、周到的VIP服务风格；
✓
休闲吧使用的桌椅等家具均使用卖场所经营的商品，并以一定的方式对消费
者进行告知，使休闲吧也具备大展示场的功效；
✓
“紫薇之家”因其经营项目及相应消费行为的特点，使其不可能如后期所经营
的快速消费品等类项目的组团那样人流如织，这也为设置休闲吧等设施提供
了条件；
✓ 该区域可考虑向参与展示的商家收取费用；
➢ 餐饮、娱乐店铺：
✓ 引进各类主力店，依靠主力店自身的特色和号召力吸引人流。
✓
娱乐主力店方面，根据卖场增设环行步行街，建议选择卡丁车项目比较适宜
；
✓
在2楼设置如星巴克、狼群派克等知名特色咖啡馆，凭借其魅力吸引人流；
✓
3楼设置以“民俗文化”、“流金岁月”为主题的景观书吧，与咖啡馆相辉映，给
中老年消费者的休闲活动提供多一些选择；
“建材精品印象馆”
➢ 个性家装实景体验区：
✓ 中央步行街提供场地由商家进行个性家装风格、效果实景展示；
✓ 装修的标准、风格由商家自己设计，由卖场按照风格进行协调组合；
✓
各个实景板块之间留通道，消费者在不损坏物品的前提下，可自由穿行体验
区，零距离感受；
✓ 也可搭配国内外家装发展历程和经典家装范例的介绍和展示；
✓ 步行街和“我爱厨房”、“家清源”共同组成1F的超大展示体验区；
✓ 在初期建议免费提供给商家使用，待形成较稳定的特色后收费；
➢ 步行街休闲区：
✓
中央步行街个性家装风格、效果实景展示区外的空白区域设若干小规模；
✓
部分休闲区供消费者免费休憩，部分可租赁给商家进行小型快餐、饮料等的
营利性经营；
✓
休闲区风格可呈现多样化，但不得与步行街整体风格相冲突，并应尽量与中
央步行街整体风格相融合（含营利性场所）；
➢ 娱乐店铺：
✓
2楼的特色陶/布吧可以为消费者提供休憩、陶艺制作、布艺制作等项目，参
与性强；
✓
3楼设置小型室内靶场，以手枪射击为主，辅以步枪、弓箭等项目，对男性
消费者颇有吸引力；
➢ 附属娱乐设施：
• 在步行街设置如：彩色贴纸自助照相机、投币唱机等小娱乐设施；
• 此类设施也能起到一定的吸引人流的作用；
“香港名店廊”
• 选择一条香港最著名的商业步行街作为蓝本；
•
仿照蓝本，打造一条实景步行街，街道的布置和店铺风格都需和蓝本基本一致
；
•
名店廊内设置液晶显示屏，播放蓝本在香港风土人情和蓝本实地的景象影片和
商品广告；
• 以此展现港岛浓郁的商业人文风情；
3) 三个中庭的景观设计：中庭以玻璃为墙壁，增强通透性和展示性。
建材组团的中庭
•
由于该中庭在调整之后，会面向主干道，因此建议以强化其展示功能为主要目
标；
• 中庭搭建造型新颖的大型舞台，做促销、表演之用；
•
每周举行不同商品的促销、展示活动，以吸引人流；前期可免费提供场地供商
家使用，待后期形成较稳定的人流之后，收取场地费用；
家居组团的中庭
•
鉴于家居中央步行街的热带雨林风格，建议此组团的中庭设置应与内部统一；
•
中庭建设热带雨林风格景观，与热带雨林水景观休闲吧相连接，作为其南端终
点；
组团间室外步行街中庭
• 由于是2组团人流的连接中枢，因此建议同样作为促销、展示区；
•
因为人造溪流和热带雨林水景观休闲吧连接，此处建大水池并在水池上方搭建
舞台；
• 舞台四周设置喷泉，可以增强舞台展示气氛；
• 如此设计可在2组团之间起到引导人流、承上启下的功效；
7. 广告位的建议：
a)
尽可能地采用液晶显示屏作为广告位；动态的广告更有冲击力和吸引力，规避
平面广告对外观的影响；
b) 卖场入口处设显示屏1—2块，作为广告位；
c) 卖场内可设若干广告位；
d) 店铺门口的灯箱广告位是有效的补充；
e) 其他形式的广告：
i.
组团内的装修全部采用卖场内商品；在醒目位置设铜牌，标注材料的材质
、品牌、优点和店铺位置等信息，形成最直观的感官体验；
ii.
在休闲区域，全部使用家居卖场内商品，并在商品旁说明商品特点、品牌
和店铺位置等；既可形成直观体验，又可要求商家免费提供抵消广告费
，节约成本；
iii.
这样的方式可以达到“展示无处不在”的效果，充分发挥“启发式营销”的效
力；
[pic]
商铺投资的关注因素
商铺投资有其自身特殊性，它对地段的要求达到了极其苛刻的程度。如人口密集度
、人口结构、日均人流量、消费能力、消费结构、商业设施网点数及结构、配套设施结
构等。
对于商铺投资而言，投资者普遍比较关注以下因素：
1. 商铺投资收益的稳定性
投资者对商铺投资的最终目的就是是否能够为其带来长期可观的收益，因此商
铺收益的稳定性是商铺投资者渴求的一个关键因素。
2. 投资的商铺是否具备长期的升值潜力
商铺的投资是一个长期过程，它一般不会因房龄增长而降低其投资价值。相反
，好的商铺会因其稀有性并伴随着商圈的发展成熟不断升值。因此，投资者在
选择商铺位置时比较倾向于考虑地段的商业发展空间。
3. 商铺投资是否具有高回报率
与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高，通常商铺的投资回报
率为6%至12%，有的甚至达到15%以上。高回报率的收益始终是投资者追求的目
标。
4. 商铺的经营出租
商铺可出租、亦可经营的灵活方式也是吸引投资者的重要因素。在商铺投资者
中，50%是自己经营，35%-
40%用于出租，还有10%左右的是投机商纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。
5. 公用分摊面积
一般来说，商铺的公摊面积占建筑面积的３０％－４０％，有的甚至超过５０
％。要避免此种情况的出现，建议开发商在合同中明确约定公摊面积的大小与
产权归属，确定公用部位的规划设计。
6. 返租承诺
从表面上看，返租带给商铺投资者的是稳赚不赔的收益，但事实并非如此，很
多开发商给出的承诺往往无法承兑，许多投资者对此也失去信心。
7. 贷款风险
个人商铺贷款具有比例低、年限短的特点。另外，银行对商铺贷款者资质的审
核比住宅贷款更严。当投资者考虑贷款买铺位时，意识到贷款申请不能通过时
，将使项目的销售陷入困境。
将以上因素加以综合，我们会发现投资者投资商铺最着重考虑的问题归根结底只有
两个：一个是投资回报率，另一个是投资安全性。
项目租售的前提条件
① 明确经营目标
为了保证招商目标能够成功地实现，因而在实施招商之前首先需要在投资回报
经济分析的基础上确定“紫薇之家”短、中、长期的经营目标。
② 确定经营开发模式
针对“紫薇之家”（甚至整个紫薇MALL）考虑到资金迅速回笼和长期利润增长的
前提，提出“产权与自营相结合”（产权式：资金回笼快；自营：持续的利润体
现）的经营开发模式，即：“622”的开发模式，60%的产权销售（保本）、20%的
概念店（招睐）、20%的自营（盈利）。
③ 明确管理模式
本项目应充分实现所有权、经营权和管理权的分离，导入集中管理和分散经营
的经营思路。
项目经营开发模式
针对“紫薇之家”（甚至整个紫薇MALL）考虑到资金迅速回笼和长期利润增长的前提
，敝司提出“产权与自营相结合”（产权式：资金回笼快；自营：持续的利润体现）的经
营开发模式，即：“622”的开发模式，60%的产权销售（保本）、20%的概念店（招睐）、
20%的自营（盈利）。
商业物业销售的目标客户主要包括三类人群：商铺经营者、商铺炒家、商业物业投
资者。这些商业物业投资者采取的投资方式主要有两种：一种是拥有较雄厚的经济实力
的专业商业物业投资者，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然
后分租给各个经营商，不以经营为主；另一种是中小型商铺投资商，通常是拥有一定闲
置资金，投资一两个商铺，自营或出租。
分析商业物业销售的主要目标客户，结合本项目60%的产权销售，我们认为Shoppin
g
Mall在管理上的精髓就体现于“统一性”，本项目在产权分割后的经营管理也将直接影响
到“紫薇之家”长期而持续的经营发展。因此，本项目开发的前提条件是在管理上实行所
有权、经营权、管理权分离的管理模式，将60%的产权商铺通过“返租经营”的模式来实现
对整个MALL的统一集中管理，避免因产权分割后的经营管理混乱。
|模式 |租售比例 |经营策略 |营业总面积 |
|核心主力店 |时尚家居类 |1家 |以国内外的宜家、百安居、欧倍德以及上海好|
| | | |美家等为主要招商对象。 |
| |建材类 |1家 |紫薇可充分利用和整合自身的上游与下游资源|
| | | |，打造建材的旗舰店。 |
|半主力店 |家居类 |10—12家 |国内外著名家居品牌商家或其代理商。 |
|专卖店 |家居类 |100余家 |国内外著名家居品牌商家或其代理商。 |
|特色商品专卖店 |香港特色商品 |80—100余家 |香港名牌服装、化妆品、皮革制品、珠宝首饰|
| | | |、钟表、摄影器材、玩具等。 |
|餐饮店 |中式餐饮、中/西式快餐、美|4—5家 |国内名牌餐饮企业以及西式快餐。如菜根香、|
| |食广场 | |百胜、乡村鸡、KFC、必胜客等。 |
|娱乐店 |大型娱乐项目类 |1—2家 |国际知名娱乐商家。如：SEGA室内主题乐园。|
|其他休闲功能店 |西餐/咖啡厅、书吧、陶吧、|9—11家 |以各类世界名牌店或非名牌店铺为主，如星巴|
| |纺织吧、茶楼、水吧、冰激 | |克、哈根达斯、忆念美、美丽田园等。 |
| |凌吧、美容店等休闲类 | | |
4、项目招商的政策管理
招商进程中，本项目必需注意到租金水平、承租户质量等问题。并将招商对象
的最高目标定位于国内外知名品牌的旗舰店商户，最低目标是部分名牌店铺和
部分非名牌店铺。
招商工作应遵循这样一个工作程序：
目标客户调查——→客户锁定——→商务谈判——→资质审核——→经营准入——→经营
追踪
目标客户调查：
确定招商目标对象，依据本项目业态组合，实施各业态“目标品牌客户1对1拜访
调查”（同时也实现初步接触），了解目标客户意图，完成相关招商行业的《招
商分析报告》。
客户锁定：
根据目标客户调查情况，针对有招商可能的目标对象，实施客户锁定，并对其
实行更深入的交流与沟通，再次确认进入可能性。
商务谈判：
针对确定的客户对象，进行高层次的实质性会谈。
资质审核：
资质审核部分应包括对生产厂商的审查和对产品的审查两个方面，并要求该厂
商提供营业执照（有效期内）、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托
书（适用于批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其他的特殊证
明（如化妆品、食品的卫生许可证）。
经营准入：
按图纸进行登记预租，确定租赁面积、位置、最终租赁价格，并签定合约。在
租赁合约的管理方面，应采用国际购物中心协会的通用租赁合约模式实行管理
。
付款方式：
A.
按图纸选定位置（6个月以上、50平方米起租），缴纳合同金额的1
0%作为定金；
B. 定金交付1个月以内，签订《租赁合约》，并再付合同金额的30%；
C. 租赁经营商在进驻装修前付清60%余款；
优惠政策：
|优惠条件 |优惠幅度 |
|开盘当天交定金的前28名入驻经营者 |优惠总金额1% |
|定金交后，一个月内签定协议并交全款者 |优惠总金额1% |
|定金交后，一个月内签定协议并付清5年租金者 |优惠总金额3% |
|经营者入驻装修前，一次性付清5年租金者 |优惠总金额2% |
|签定一年以上协议者 |免收2个月租赁费 |
经营跟踪：
对经营商户实行经营跟踪。
5、项目的价格建议
价格的设定应根据本项目的实际情况而定，价格太低将无法赚取利润，价格太
高增加招租难度。本项目的价格定位应避免因价格因素导致的商户数量不足、
商户质量不高的问题。根据市调报告，我们发现目前西安市家具和建材市场的
租金水平如下表：
（
单
位
：
元
/
月
/
㎡
）
| |城南 |城北 |城西 |平均水平 |
|建材市场租金 |46 |29 |58 |44 |
|家具市场租金 |
我们在制定价格政策时应着重考虑到价格的弹性因素，鉴于本项目所处地段位
置的商业氛围尚需一段时间的培育，因此租金价格应具备一定的市场成长空间
，低开高走。同时，我们希望租金水平应充分保证实现预期5%的年增长比率。
根据本项目情况，敝司将调研报告的价格反推法与现行费率定价法（以主要竞
争对手的价格作为定价标准，并以略低于对手的价格水平入市，体现价格优势
。）结合，计算出“紫薇之家”平均租金价格的预期水平。见下表：
（单位：元/月/㎡）
| |年增 |城南 |全市平 |紫薇之家平均价位水平预期 |
| |长率 | |均水平 | |
| | | | |
| |A区 |B区 |A区 |B区 |
|四层 | |30元/月/㎡ | |
|五层 | |30元/月/㎡ | |
|备注：A区的划分标准为每层楼的人流主入口区域和每层楼主干人流步行街沿线区域的商铺；B区的划分标准 |
|为商场内各支干人流步行道沿线区域，以及其它人流不易到达的区域。 |
产权商铺的销售价格参照项目调研报告（按建筑面积计算），以平均销售价格
6000元/㎡为基础，将本项目平均销售价向下调整到4800元/㎡左右。那么，我
们将本项目产权商铺价格区间界定在4000元/㎡——6000元/㎡范围内销售，销售
起步价定为4000元/㎡，最高价定为6000元/㎡，平均价为4800元/㎡。
紫薇之家各楼层建议产权销售价(建筑面积计算)
|楼层 |建材组团 |家居组团 |特色商铺组团 |
| |A区 |B区 |A区 |B区 |
|四层 | |4000元/㎡ | |
|五层 | |4000元/㎡ | |
|备注：A区的划分标准为每层楼的人流主入口区域和每层楼主干人流步行街沿线区域的商铺；B区的划分标准 |
|为商场内各支干人流步行道沿线区域，以及其它人流不易到达的区域。 |
6、分阶段的租售方案
本项目的招商渠道，敝司建议采用三管齐下的方式。所谓三管齐下的第一管是指
利用敝司庞大的网络资源，在香港、广州等地与国内外知名的家居主力店、品牌
专卖店以及未曾进入西安市的品牌零售商家的洽谈；第二管是指在本项目现场营
销中心进行选择性的招商；第三管是指参与招商的代理商瞄准目标商家通过col
dcall或上门进行洽谈。
招商进度表
|招商阶段 |
7、招商策略的遵循原则
◆ 核心主力店先行，辅助店随后的原则；
◆ 主题购物产品项目优先，辅助项目配套的原则；
◆ 放水养鱼的原则；
◆ 先做人气，再做生意的原则；
8、项目的招商推广策略
本项目所面对的合作商是国内外某些建材、家居、餐饮、娱乐等项目的知名企业
、知名品牌，推广策划面对的市场是国际性水准的众多招商机会的筛选。因此，
宣传内容的范围要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目
的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对本项目
有更全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
招商推广策划的程序采取“先外后内”的原则，即首先去吸引在国际市场上领先的
企业和品牌，其次选择国内知名品牌，最后再选择本地有特色的商品和服务项目
。
招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广
播电视、行业协会等灵活多样的方式。
9、招商管理控制
◆ 招商人员质素管理：针对招商人员进行上岗前岗位培训；
◆
招商项目的质量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本项目的目标市
场定位的合作商；
◆
招商项目的风险控制：对有意向的合作商的经营稳定性要进行一定的调查分
析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避
免盲目招商带来的隐形风险；
◆
招商项目的进度控制：本项目筹备阶段的招商工作有别于营业后的调整性招
商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张
营业。因此，招商过程中须按照不同类型的合作项目及时在限定时间段内明
确合作关系。
10、招商确认流程
[pic]
鉴于“紫薇之家”作为业界领导者的品牌定位，决定了“紫薇之家”需要以强势进入。但所
谓“强势进入”并非简单、漫无目的地讲求高成本、大投放量。因此在推盘阶段，必须清
楚地确定目标，并合理地进行资源和媒介组合，方能形成有效的立体整合推广攻势。
所谓“紫薇之家”的整合推广，是立体的、多元的、成体系的：
➢ 对开发商各类可利用资源的整合；
➢ 对专业机构各类可利用资源的整合；
➢ 对行业的整合；
➢ 对媒介的整合；
➢ 对推广方式的整合；
➢ 推广所指向的对象可能是多种的，但目标是一致的；
➢ 达到对内的高度统一和对外的高度识别；
总体推广思路建议
“紫薇之家”作为西部乃至国内少见的建材、家居“专业MALL”，其推广面绝不应仅仅局限
于西安或西部，而应在追求优良的租售业绩的同时，更将推广的触角延伸的更远、更广
：
➢ 业内推广
将“紫薇之家”与世界各家居行业紧密联系，不断打造和提升“紫薇之家”的国际地位
，在国际著名家具杂志上定期推荐“紫薇之家”，使“紫薇之家”走向世界。与此同时，筹
备规模盛大的家具文化节，作为行业集中展示的重要窗口，吸引大量国内外人士参与，
形成会展经济效应。
➢ 业外传播
✓
在三年内将持续营造广告宣传活动，在电视、报纸、路牌、车身等媒体进行广泛
宣传，迅速提升知名度。
✓
锁定房地产的新业主群体为又一重要的家具消费群。通过建立VIP制度，使新业
主收楼的同时自动成为会员，以系列优惠措施等锁定消费群，建立牢固的消费忠
诚度。
推盘期推广目标建议
总体目标
根据“紫薇之家”在推盘阶段的具体特点，我们将推广目标确定为：
1)
通过一系列的推广措施，在短期内，使投资者清楚地获得“紫薇之家”的名称、位
置、经营项目、经营特色等信息；
2)
通过一系列的推广措施，宣传“紫薇之家”一流的展示设置，凝聚世界居家理念精
华，幽雅温馨的购物环境，体现“紫薇之家”的卓越追求使“紫薇之家”成为市民
和媒体的焦点，造成轰动效应；
3) 通过一系列的推广措施，煽动投资者前往“紫薇之家”的欲望；
4)
通过一系列的推广措施，对租/售工作起到促进作用，协助达到预期的租售目标
；
目标受众分析
1. 受众群体的分类标准：
针对“紫薇之家”的具体特点，将受众以与招商/销售的关联程度作为分类标准：
➢ 与招商/销售有直接关系的（即潜在客户群）为目标受众；
➢ 与招商/销售无直接关系的为一般受众；
2. 受众群体分类：
1. 目标客户群体；
1. 主力店客户；
2. 非主力店客户；
3. 投资者客户；
2. 一般受众群体：消费者
3. 受众群体心理特征及影响其行为的决定因素分析：
由于受众心理特征的不同，导致广告等推广措施对不同类型的受众产生的效果也是
不同的，因此对不同受众在商业地产消费方面的决定性心理因素进行分析是非常必要的
。
1．目标客户群体；
（1）（国外）主力店客户；
➢ 赢利心理；
➢ 品牌形象维护心理；
➢ 同质竞争规避心理；
➢ 消费群、购买力选择心理；
➢ 安全性心理；
因此，在此类客户做出选择的过程中会有这样一些因素影响其决定：
✓
卖场地理位置及交通状况是否有利于本店商品的销售是其首要考虑因素
；
✓
卖场人气、经营状况或可预见的经营状况是否能对本店商品的销售有促
进作用；
✓
卖场品牌形象、业态组合设置是否与本店品拍形象符合，最少不能有负
作用；
✓ 卖场品牌战略、远景规划是否能与本店的发展轨迹相符；
✓ 卖场提供怎样的优惠条件；
✓
作为中高档商品为主的主力店客户而言，卖场有效范围内消费群体的消
费水平是否足以支撑其销售额；
✓
相当关注政策面所带来的投资稳定性，如对吸引外资的支持力度和措施
、是否有不利于本店发展的限制性政策、城市开放速度、远景目标等；
✓ 竞争态势的状况，尤其是否存在较强大、成熟的同质竞争对手；
✓ 配套服务项目及服务质量；
✓ 是否还存在其他的可获利条件；
（2）非主力店客户；
➢ 短期赢利心理；
➢ 多种渠道获利或优惠条件心理；
➢ 主力店经营项目竞争规避心理；
➢ 费用节省心理；
➢ 消费群选择心理；
➢ 安全性心理；
影响到此类客户群体作出决定的因素在于：
✓ 所入驻的卖场的地理位置是否有利于商品的销售；
✓
相对长远收益而言，更注重入驻卖场是否能在短期内即可实现赢利；
✓ 入驻卖场是否能获得其他渠道的获利；
✓ 卖场引进的主力店在经营项目上是否与本品产生竞争；
✓
此类客户往往对经营费用更加注重，而卖场提供的免费或费用优惠的配
套服务往往会形成较良好的附加值；
✓
卖场的品牌和目标消费人群定位是否与本品相对应的消费人群一致；
✓
卖场经营者是否具备实力，能支撑卖场的正常运转，以及经营者是否具
备足够的经营、管理、服务能力；
（3）投资者客户；
➢ 投资升值心理；
➢ 投资安全心理；
➢ 投资长期稳定心理；
对此类客户作出决定发生影响的因素在于：
✓ 卖场所处地块是否具备升值潜力及升值的期限；
✓ 投资的回报率及实现赢利的期限；
✓ 卖场功能定位及经营项目是否具备长远的发展潜力；
✓ 卖场经营者的实力是否足以使卖场正常运转；
✓ 卖场对目标消费人群是否有足够的号召力；
✓ 价格是否有吸引力；
2．一般受众群体；
所谓“一般的受众群体”即广大的消费者。不可忽视此类受众产生出的影响力，消费
者对一个卖场的关注和兴趣程度往往对目标客户的选择会产生巨大的煽动力和刺激。
而由于此类受众群体对事物的判断多凭借个人感性认识，因此有着巨大的个体差异
性，在此仅对该群体在选择购物场所的行为中的共性进行分析：
1. 自己是否有需要；
2. 是否能煽起好奇心；
3. 是否有能吸引自己的特色；
4. 售后服务的项目丰富与否及质量如何？
5. 是否能满足虚荣心；
6. 到达是否方便；
7. 购物环境如何；
8. 价格是否公道；
9. 便捷的“一站式购物”往往能得到消费者的欢迎；
10. 是否独一无二的；
11. 口碑效应；
12. 有影响力的第三人的传播；（即形象代言人）
4. 不同阶段的主力受众群体：
|阶段 |功能 |主要目标受众 |效果要求 |
|第一阶段 |告知阶段 |一般受众群体、目标客户群体 |50%以上的一般受众和80%以上的目标受众获知信 |
| | | |息 |
| | | |“看得到、听得见、有兴趣” |
|第二阶段 |说服阶段 |目标客户群体 |80%以上的目标受众接受到信息； |
| | | |也是推广轰炸阶段，引爆亮点并有效地传递至目 |
| | | |标受众； |
|第三阶段 |巩固阶段 |未入驻目标客户群体、一般受众群体 |80%以上受众群体接受到信息； |
| | | |塑立“紫薇之家”及“紫薇MALL”的品牌形象； |
| | | |有效地为整个MALL的推广打下扎实的基础； |
推广主题诉求点
针对不同阶段面对的不同类型的受众群体的特点，会利用不同的诉求点去迎合其需
求，以达到最佳推广效果。
诉求点一：
“紫薇”品牌优势对投资者的吸引力，如“燃情紫薇新天地，力创财富共享时”。
利益点来源于紫薇的实力及多个项目的开发成功为投资者带来的信心 —— 安全性心理
诉求点二： 国际名店、名品的选择对投资者的号召力。
利益点来源于名品的选择也是安全性的体现之一；
诉求点三：
稳定的经济收益和良好的发展前景（如：返租带来的稳定收益、1
0%的投资回报率等）带给投资者的信心。
利益点来源于： 1、MALL本身的前景；
2、返租等政策带来的立竿见影的效益，解决的了短期赢利的心理；
诉求点四： 全新模式带来的商机对投资者的诱惑力。
利益点来源于MALL的辅助功能带来的客流。
诉求点五： 细致、周到的VIP物业服务带给投资者的尊崇感受。
诉求点六：消费者的强烈反应
利益点来源于消费者的强烈反应证明了“有场有市”，可抵消投资者对“有场无市”的担心
—— 安全性心理
推广媒介组合
鉴于“紫薇之家”实施强势推广的特点，我们建议采取多种媒介整合推广的策略：
a) 电视、电台广告宣传；
b) 新闻报道宣传；
c) 报纸平面广告宣传；
d) 车身广告宣传；
e) 直接邮递宣传；
f) 手机短信广告宣传；
g) 重点地段的户外路牌广告宣传；
h) 营销中心现场广告宣传；
i) DM宣传单/POP宣传；
j) 招商手册/说明书宣传；
k) 人员推广宣传；
l) 网络广告宣传；
推广计划建议
|阶段 |功能 |媒介组合选择 |目标要求 |
|第一阶段 |告知阶段 |报纸、电视、电台、重 |立体轰炸攻势，使50%以上的一般受众和80%以上的目标受众获知信息|
| | |点地段户外路牌、车身 |； |
| | |及站牌、手机短信、网 |“看得到、听得见、有兴趣” |
| | |络等 | |
|第二阶段 |说服阶段 |报纸、电视、车身、现 |80%以上的目标受众接受到信息； |
| | |场广告、人员推广 |也是推广轰炸阶段，引爆亮点并有效地传递至目标受众； |
|第三阶段 |巩固阶段 |报纸、电视、 |80%以上受众群体接受到信息； |
| | | |塑立“紫薇之家”及“紫薇MALL”的品牌形象； |
| | | |有效地为整个MALL的推广打下扎实的基础； |
推广计划执行时间及费用分配建议
建议在推广费用方面使用“目标任务法+销售额百分比法”的综合预算方法。
推广费用用途分类及标准：
推广总费用： 3000万
广告制作费用（含物料）： 10%
广告投放费用： 55%
代言人费用： 35%
以投放费用1650万计：
|阶段 |功能 |时间 |费用比例 |备 注 |
|第一阶段 |告知阶段 |2004年1——3月 |35% |前期在告知和对“MALL”的概念炒做等方面需要较|
| | | | |高频次的曝光并耗费较大的广告量； |
| | | | |多媒介的大投放量同样需要资金的支持； |
|第二阶段 |说服阶段 |2004年4——9月 |60% |理性诉求需要较大的广告面积/时长； |
| | | | |将于本阶段掀起的高潮需要比前阶段更加强力的|
| | | | |投放； |
|第三阶段 |巩固阶段 |2004年10——12月 |5% |作为巩固功能，可较大幅度地减少投放规格和投|
| | | | |放量； |
广告及推广活动建议
在对“紫薇之家”的宣传推广过程中，广告和推广活动发挥着主要和重要的作用，因
此，广告的制作、投放和推广活动的设计，致关重要。
广告计划的建议
以上媒介组合中的各类宣传媒介在宣传效果方面具备不同的优势，在整合推广中能
起到相互补充的作用，发挥加成效应：
1) 电视、电台广告宣传；
要求： 画面精美、富有冲击力；以直观的展示和感性诉求为主。
优点：
选择重点频道、重点时段的投放，具有传播面广，煽动性强的效果。
缺点： 要取得良好的效果，广告片的制作、投放成本较高。
2) 报纸平面广告宣传；
要求： 广告词应简洁、朗朗上口，内容以感性、理性诉求相结合为主。
优点：
传播面广，能承载一定的信息量，选择目标受众接触频率高的报刊投放，比较有
针对性。
缺点： 要取得良好的效果，投放成本较高。
3) 车身广告及BUS、TAXI站牌广告宣传；
要求： 图象逼真、醒目，富有视觉冲击力
优点：
BUS车身、BUS、TAXI站牌广告处于消费者日常生活必经场所，带有一定的强
制性接受性质；
位置固定，反复宣传的效果较好；
缺点： 位置固定，也会造成传播面较窄，只有线路上的受众才能较好；
尤其车身广告随时间容易陈旧，影响视觉效果；
4) 手机短信广告宣传；
要求： 文字信息要求简洁明了；MMS要求画面鲜艳、醒目；
优点：
一种较新的传播方式，在地产行业的宣传方式中还不多见，容易引起受众兴
趣；
传播面广泛，且能通过GPS技术选择发送区域；
缺点： 信息量较小；
众多的“垃圾短信”也会影响到受众的接受程度（MMS较好）；
5) 重点地段的户外路牌广告宣传；
要求：
图象逼真、精美，有视觉冲击力；面积大；选择人/车流量大的位置；
优点： 长期固定在一个位置，反复诉求的效果好；
具有一定的强制接受性质，尤其是对经常经过该区域的受众；
一般处于较高的位置，对略远处也能起到作用；
营销中心、建筑工地处的路牌广告也能起到美化工地和烘托招商、
销售现场气氛的作用；
缺点： 传播面较窄，无法变动位置；
有关市政规定也限制了广告位置的选择；
6) 网络FLASH广告宣传；
要求：
充分发挥网络多媒体的优势；图象美观、醒目；内容具有吸引力、容易记忆
；
选择专业网站、财经等目标受众接触较频繁的网站投放；
对重点目标的网站发送广告邮件也是有效的途径之一；
优点： 网络传播面广；可通过技术制造一些强制性接受的元素；
缺点：
目标受众上网的时间和浏览的网站是个不确定的变量，而且无法控制。
推荐网站：美联网站等；
具体广告设计将由广告公司另行设计，设计过程中注意充分考虑“紫薇之家”VI应用
。
其他推广方式的建议
1. 形象代言人推广计划的建议：
➢ 具备相当影响力的形象代言人对消费者的号召力是显而易见和毋庸质疑的；
➢ 作为
“一站式购物”、“寓购物于休闲娱乐”的主题公园式卖场的“紫薇之家”及“紫薇M
ALL”是一种新兴地生活模式的体现，还需要对其进行颇具广度和深度的推广；
➢
具备与“紫薇之家”和“紫薇MALL”形象恰当的风格的代言人可以使消费者对卖场有
更加生动的认识；并能增强推广诉求的可信性；
➢ 恰当的形象代言人，还能将卖场的影响力延伸至更广的领域；
基于上述4个原因，建议自“紫薇之家”的推广起便选择和启用形象代言人进行推广
，并沿用至“紫薇MALL”
的推广中。
关于“紫薇之家”形象代言人选择的分析：
➢
鉴于“紫薇之家”面对的目标消费群体的年龄段在25—55岁之间，因此代言人的年
龄不宜过小；但考虑到“紫薇MALL”中“青春地带”组团的消费群特点，代言人应
在25岁以下人群中也具有一定的影响力；
➢
鉴于“紫薇之家”的目标消费群是中高收入并讲求生活品质、情调的人群，因此代
言人应当同时具备时尚和品位双重特点；
➢
鉴于“紫薇之家”以家庭使用物资销售为主的特点，单以男性或女性为代言人则不
易准确地反映卖场特点，同时考虑到“紫薇MALL”中“欢乐家庭”组团的特点，建
议使用一男一女搭配的代言人组合，并最好是在社会传言中有绯闻的组合，更
能引发更广泛区域媒体的关注；
➢
鉴于“紫薇之家”中“香港名店坊”及其“原汁原味港岛风情”的设置，建议代言人主
要在香港地区考虑；
➢
为使“紫薇之家”能在更广泛的区域引发良好的影响，建议应选择至少在亚洲有一
定影响力的代言人；
综上述分析，我们推荐以下“紫薇之家”/“紫薇MALL”形象代言人组合（供选）：
➢ 梁朝伟+刘嘉玲；
➢ 梁朝伟+关芝琳；
➢ 梁家辉+关芝琳；
➢ 黎明+金喜善；
上述组合中人员也可考虑单独选择1人作为形象代言人。
2. 直接邮递计划的建议
直接邮递计划是对其他媒介推广的有效补充，它解决的是电视、报纸、车身广告等
在信息量和理性诉求分
析性不足的问题。在推盘期的推广组合中扮演着重要的角色。
直接邮递计划将通过2个阶段实施：
第一阶段：
1)
将“紫薇之家”的详细介绍、品牌定位、市场背景分析、投资者赢利模式分析、
经营理念、发展方向、物业服务等在其他媒介无法完整表述的信息内容制作
成精美的彩页大度16开刊物；
2)
将重点招商对象、主力店，如“宜佳”、“百安居”、“欧倍德”等作为重点目标；
3) 将刊物邮寄至重点目标；
第二阶段：
1) 主要面向第一阶段未获得反馈的客户；
2) 制作“紫薇之家”的宣传广告片，制成VCD；
3) 向重点目标再次邮递；
第三阶段：
1) 对于前两个阶段有反馈和仍未反馈的客户分别进行；
2) 由招商人员电话或上门拜访；
3)
对于有反馈的客户，人员可以通过上门拜访或邀请至营销中心进行实质性的洽
谈；
4)
对于仍未有反馈的客户，拜访过程中通过人员讲解（最好是面对面讲解），巩
固和加深其印象；
3. 招商手册/说明书计划的建议
为招商手册/说明书租售时运用的便利，考虑分为4本一套的方法：
1)
第一本为唯美画册，内容强调“紫薇之家”的规划特色，以效果图片为主，
要使阅读者犹如翻阅一本名家摄影作品一般，给予人无限瑕思。
2)
第二本即为建筑认知，采用理性诉求，介绍“紫薇之家”精彩的建筑设计及
建材设备。
3)
第三本为投资收益分析，通过对“紫薇之家”的市场背景、经营模式、发展
方向和前景的分析，为投资者做出明确、科学的投资与收益可行性分析
报告，增强投资者信心。
4)
第四本为管理服务制度的拟订办法，充分显示“紫薇之家”对卖场日后为投
资者提供的丰富的服务项目及管理的专业性和认真负责的态度，使投资
者获得尊崇的满足感。
4. 新闻报道宣传；
1)
在推盘期间，必要的新闻报道是将“紫薇之家”形象、招商及进展状况等信
息传播给大众的有效方式；
2)
本地新闻节目是关注率比较高的版块，且新闻报道的可信度比较高，可有
效地消除广告壁垒；
3) 新闻报道必须有噱头，如：工程开工、正式开盘、商铺热卖等；
4) 在新闻报道中较频繁的提及率也可增加投资者信心；
5. DM计划的建议
1)
DM随时针对对象寄发和在部分区域发放，具有成本低、发放方便的特点，
是核心媒介的一个有效的补充；
2) DM应当包含以下内容：
← 一个完整的招商手册/说明书的简化版本；
← 租售手续和说明；
← 简单的分析；
← 宣传口号/广告语等
3)
DM的设计构想，不采取传统的折页式，有小日记本的功能，以消除广告抗
性。
推广活动的建议
1．正式招商前推广活动的建议：
大凡推广一处地产物业，俗称“炒作”，尤其是地理位置比较偏僻的商业地产，都需
要先“炒地皮”，而且在先前的阶段，“炒地皮”的重要程度甚至大于炒作物业本身。试想
如果将物业所处的地块预先“炒热”，在招商之前就聚集了人气，对增强投资者的信心无
疑将起到莫大的刺激作用。
因此，我们认为“紫薇之家”乃至整个“紫薇MALL”的地块推广工作在招商之前就应该
进行，并与招商的推广有机地结合起来，发挥最大效力。
该阶段的推广应根据“紫薇之家”的建设进度区分不同时间段，有步骤、有层次的进
行。
第一阶段 —— 地块平整后的推广活动建议：（人气）
该阶段，借平整之后的大面积场地，利用平整后到开工前之间的空隙，举办为期3—
4天的如“美食节”、“车展”等主题展会，并通过活动达到下列目标：
1)
通过不同主题的展会可以提前和各类厂/商家建立联系，为后期“紫薇MAL
L”的招商工作奠定基础；
2) 通过展会聚集“人气”，并通过向投资者展示聚集的人气增强其信心；
3) 通过展会向投资者、消费者告知“紫薇MALL”的地理位置；
4)
为方便消费者参观展会而设立的展会直通车和接待点就是今后的招商直通
车；
5) 通过展会可以向潜在的投资者展示紫薇的服务水平；
6) 举办展会本身可获得一定的收益；
第二阶段 —— 工程开工时的推广活动建议：（政气）
该阶段的活动以庆典活动为主，主要 通过庆典活动达到以下目标：
1)
以开工庆典的名义邀请市领导，可以引起政府更大的关注，聚集“政气”；
2)
通过开工庆典吸引媒体的关注，通过新闻报道的形式进行推广，即可在一
定程度上节约宣传成本，也可使媒体提前介入“紫薇MALL”的宣传之中；
3) 通过“政气”的聚集，进一步增强投资者信心；
第三阶段 —— 招商阶段推广计划的建议（商气）
1．开始招商阶段：
“酒会+论坛”计划的建议
➢ 举办公开酒会，邀请重点招商对象参加；
➢
为避免酒会落入俗套，使与会者失去兴趣，届时将由紫薇大卖场发展有限公司出
面邀请若干国内外知名人士到会并发表演讲，籍此吸引工商业界人士和媒体参
加；
➢
酒会也可将不同类型的客户分举办不同主题的论坛，分批邀请不同的客户参加；
各区域专车计划的建议
本段涉及的接待点是作为营销中心的延伸，将使营销中心在空间上扩大到一个远远
大于其本身的范围。使整个
西安市都成为“紫薇之家”的营销中心。
➢ 设立若干线路的“‘紫薇之家’体验直通车”；
➢ 直通车负责在指定地点接待参观者，并将参观者送至营销中心；
➢
直通车设置大、中、小不同规格，大客车负责接送一般参观者或团体参观者、中
小车辆负责接送预约和重要参观者；
➢ 直通车可电话预约并负提供单独接送的服务；
➢
直通车车身须制作车身广告，并突出宣传语和LOGO，以起到良好的宣传效果；
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议
详见《营销中心建议》（修改稿）
“明星租/售旺铺”活动计划的建议
➢
由“紫薇之家”形象代言人于开盘当日的一段时间内在营销中心客串租/售人员为投
资者面对面进行商铺租/售方面的讲解和服务；
➢ 通过该活动可制造噱头，引起各界的广泛关注；
➢ 该活动可与开盘庆典搭配；
➢ 活动半月以前进行有关宣传炒作，提前造成轰动效应；
➢ 以该活动为前奏，引发随后的明星自营店宣传周活动；
“香港明星名店宣传周”活动计划的建议
➢
活动以“香港名店廊”中先期引进的香港明星自营店、名牌商品商铺的宣传为主；
➢
活动中将要求引进的香港明星自营店的经营者、名牌商品商铺的形象代言人等到
场为宣传造势；
➢
活动中还可穿插如“香港旅游”专题的宣传内容和活动，由多家香港旅行机构和航
空公司派员参与，、；
➢ 活动旨在进行招商宣传和突出“名店廊”“原汁原味港岛风情”的主题特色；
➢ 活动与“明星租/售旺铺”活动同时炒作，进一步扩大影响力和影响面；
2．强力招商阶段：
政府联合招商会/招商团的建议
➢
在招商对象中，有较大数量的国际知名品牌、商家，同时由于“紫薇之家”及“紫薇
MALL”存在地理位置目前较嫌偏僻的原因，从这些品牌选择位置的一贯经验来看
，地理位置会对其作出决定造成一定障碍；
➢
在这种情况下，与政府联合举办面向国内外家居、休闲、娱乐、餐饮等商家的招
商会，由政府在政策面作出说明，会更有吸引力
➢
“紫薇之家”的政府联合招商会，也是对“紫薇MALL”招商的一次预演，对后期工作
会很有价值；
➢ 通过政府招商团的组织，还可实现异地招商的推广；
➢ 通过对招商会的宣传炒作，也会大大增强其他投资者的兴趣和信心；
“异地招商会”计划的建议
➢ 拟在广东地区进行“紫薇之家”/“紫薇MALL”的专场招商会；
➢ 招商会1—2月前在招商会当地进行宣传炒作；
➢ 通过对招商会的宣传炒作，也会大大增强其他投资者的兴趣和信心；
➢ 本活动策划、执行、宣传具体策略将在招商部分的计划中提出详细方案；
“紫薇之夜”大型文艺表演/烟火晚会
➢ 活动以“紫薇之家”正式开盘为噱头；
➢ 晚会邀请部分政府领导和明星参加；
➢ 文艺表演在营销中心热带风情水上表演区进行；
➢ 烟火展示在卖场外广场进行；
➢ 该活动（尤其是烟火表演）在空旷的地域很容易吸引周边人们的注意力；
➢ 通过宣传对项目的推广有良好的社会效应；
第四阶段 —— 开业时推广计划的建议（人气）
“紫薇之家”在开业前几周之前，就应该开始充分利用各种媒介积极宣传，这对于“紫薇
之家”非常重要，如果宣传不够，开业时知道的人太少，人气不足，不仅使乘兴而来的消
费者感到冷清和失望，也会使投资者失望和降低信心。
开业的庆典活动可以很简单，也可以很隆重，总之表达同一个意思：“紫薇之家”主要开
发工作已告一段落，进入运营阶段。以后的工作是随着潮流的变化，不断改进营销策略
或类型以提高竞争力，并进一步完善，实现最终的营销目标。
西安市国际家具博览会活动的建议
➢ 通过承办该家具博览会，进一步打响“紫薇之家”知名度和聚集人气；
➢
博览会的主题建议有效地利用既有资源，涉及“中国及世界家具发展史”、“各国流行风
格家具展”、“名师设计”、“未来家具流行趋势概念展”等与“紫薇之家”的主题区划相
呼应的主题展示；
➢
更重要的是“紫薇之家”要通过该博览会与国际家居行业接轨，将博览会作为行业集中
展示的重要窗口，吸引大量国内外业内人士参与，形成会展经济效应。
➢ 以此使“紫薇之家”的影响力传播到更广阔的地域领域；
广告效果评估及反馈系统的建议
1. 评估什么？
➢
广告本身是无法带来租售量和租售额的。因此单纯以租售的量或金额来衡量广告的
效果是不科学的；
➢ 我们所能评估的只能是广告对租售工作的实质促进作用有多大。
2. 评估的形式：
鉴于广告效果的评估和反馈存在的特殊性，我们建议采取“资料回馈分析法”（即“指
数+分析报告”的形式）、“前后比较法”、测试法”进行评估和反馈：
最终形成的评估结论应包含以下组成部分：
➢ 各种渠道获取的信息反馈统计数据；
➢ 由数据制作的相关图表；
➢ 以数据和图表为基础进行的分析报告；
➢ 分析结果及解决方案；
最终要求：在客观的前提下，有数据、有分析、有结果
3. 广告效果评估的时机：
对于广告效果的评估通常分为以下几类：
➢ 广告投放初期的反馈与评估 —— 投放前的指定的策略是否需要调整？ YES/NO
➢ 广告投放中期的反馈与评估 —— 调整后的策略是否得当？/
策略执行是否正常？
➢ 广告投放完毕后的反馈与评估 —— 广告投放是否达到预期目标？
4. 评估系统实质内容构架：
➢ 对广告影响力标准的设定：
该标准的设定可能有很多种类，如：“不知道、知道、有兴趣”、“实际到达比例、
有效到达比例”等，可根据建立系统的具体
需求自己设定。
➢ 对广告投放数量的调查：
要点：
✓ 广告实际投放数量是否与计划数量相符；
✓ 广告数量是否能满足推广目标的需要；
✓ 广告数量是否过剩；
➢ 对广告到达率的调查：
要点：
✓ 广告投放后，有多少实际到达目标受众；
✓ 实际到达目标受众的广告中，多少的是有效到达；
✓ 广告实际投放数量与实际达到、有效到达广告数量的比较数据；
➢ 对目标受众接受度的调查：
广告组合一定是针对目标受众的媒介接触而设计的，因此，广告投放之前对目标
受众的是否有真实的描述和精确的掌握，就变成媒体评估的重点。
要点：
✓
通过对参观者和拨打招商热线的人群进行调查，确定其接受信息的途径及途径
的形式；
✓
通过客户档案对成交客户和未成交客户状况进行的分析，确定广告对其是否产
生影响、影响的程度及是何种影响；
✓
对一般受众和目标受众的调查，确定其对各种广告的接触频次和受影响程度；
✓ 对目标受众（尤其是未成交客户）具体意见的调查；
✓ 上述数据与之前计划的比较；
➢ 对广告时机的调查
要点：
✓ 实际到达目标受众的广告主要集中在哪些时机；
✓ 有效到达目标受众的广告主要集中在哪些时机；
✓ 总投放广告的投放时间安排与有效到达广告的时机的比较；
➢ 对广告与租售关联度的调查：
要点：
✓ 对目标受众决定转变为客户的过程产生影响的广告数量/比例；
✓ 对目标受众决定不转变为客户的过程产生影响的广告数量/比例；
✓ 对目标受众对项目的兴趣产生影响的广告数量/比例；
✓ 与总投放量的比较；
➢ 其他根据实际情况有必要进行的调查分析；
➢ 对上述数据的分析及结果；
➢ 对结果的解决方案；
5. 评估系统组织形式构架：
➢ 广告设计公司/广告人员 —— 广告计划的制作人/改进人
➢ 广告公司/广告人员/媒体 —— 广告计划的执行人
➢ 监播公司/监播人员 ——
广告计划执行的监督人和汇报人
➢ 企业决策层 —— 广告计划的决策人
➢ 专业信息研究公司/信息研究人员 ——
广告效果评估的调查分析人和报告人
➢ 专业机构/专业人员 ——
广告效果评估结论的制作人和汇报人
注：该系统的具体构建和企业内部实际组织结构有很大关联，并由于这一原因使构建
中的部分职能合并或分离；因此应根据企业实际状况来搭建。
附： 广告效果评估及反馈系统流程表
|决策人 |制作人 |执行人 |监督人 |目标受众 |调查分析人 |结论人 |
| | | | | | | |
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| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
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| | | | | | | |
[pic]
租售组合建议
在多维度立体推广攻势之下，“紫薇之家”的租售渠道也应当呈现多样化，多点出击，
以求尽可能快的完成招商目标。我们认为，“紫薇之家”的租售渠道应由下列几部分构成
：
1. 在营销中心现场进行选择性招商；
2.
利用敝司庞大的网络资源，在香港、广州等地与国内外知名家居公司、建材、
香港名品以及未曾进入西安市的品牌零售商家进行洽谈；
3. 政府招商渠道；
4. 异地招商渠道；
5. 媒介招商渠道；
6. 辅助以其他渠道：
a) 网上租售；
b) 招商热线；
c) 人员对重点目标商家通过电话或登门进行洽谈；
d) 重点区域/路线的招商直通车；
“紫薇之家”租售渠道组合应用表
|招商阶段 |时 间 |工作重点 |渠道组合应用 |
|前期 |2003年11月—20|引入1间国外或国内知名家居旗舰店； |专业机构渠道+网上租售渠道 |
| |04年2月 |自营建材旗舰店的筹建，进行各种品牌代 | |
| | |理的洽谈，并争取签定合约； | |
| | |引入香港名品的洽谈，并争取签定合约； | |
|强力招商 |2004年3月—200|进行国内外家居品牌商家的实际性的洽谈 |专业机构渠道+营销中心+招商热线+媒介招商+政府|
| |4年6月 |，并争取签定合约； |招商渠道+网上租售渠道+人员对重点目标的招商 |
| | |引入餐饮主力店和娱乐主力店； | |
|热租阶段 |2004年7—8月 |进行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽 |营销中心+招商热线+媒介招商+政府招商渠道+网上|
| | |谈签约工作； |租售渠道+人员对重点目标的招商 |
|后期 |2004年9月以后|继续与国内外知名品牌或非品牌商家的洽 |招商热线+专业机构渠道+营销中心+网上租售 |
| | |谈签约工作； | |
| | |开业时至少达到80%的入驻率； | |
营销中心建议
在对“紫薇之家”进行科学、合理的规划之后，如何有效地开展“紫薇之家”预售/租工
作，成为营销部门所面临的一个现实且重要的问题。
“良好的形象是销售成功的开端。”在物业的销售、租赁过程中，营销/售楼中心是面
向消费者展现物业风貌、展示开发商实力的窗口，营销/售楼中心的外观形象、VI应用效
果、服务质量等都与销售的成败息息相关；尤其在采取预售/租阶段，消费者在对未成型
商铺没有实物对照，缺乏直观印象的情况下，其购买/租赁行为除了对开发商及开发商历
史产品质量的考评之外，很大程度上取决于营销中心的形象和提供的服务。
紫薇MALL的规划，对于开发商、策划/设计单位而言也许已经形成较清晰的蓝图，但
对于消费者而言，却还没有直观的印象。仅仅依靠简单的模型和沙盘很难达到准确、全
面的效果。如果能将物业的精华浓缩在租/售中心，使消费者在预售/租阶段便能对物业
未来的前景有一个比较直观、全面感受，从而形成比较清晰的影像，就能在很大程度上
增强消费者投资的信心，在其作出购买、租赁决定的心理上涂抹上重重的一笔。
在沿海发达地区，华南MALL、正佳广场等一批大型商业物业将物业租/售“体验式营销
”进行得如火如荼，“体验式营销”正日益受到消费者的关注和欢迎。
基于以上的原因，反观西安市场现有的物业租/售中心，基本上都呈现结构简单、功
能单一的特点，具体如下：
1. 租/售中心结构简单，功能区划不明显，洽谈和展示区域混杂；
2. 将租/售中心简单地定义为“买卖场所”，设计单调无亲和力；
3.
简单依靠沙盘、模型和租/售人员口头讲解来进行销售、租赁工作，消费者很难
对物业形成清晰的概念；
因此，由上述对消费者需求和业界现状的分析可见，充分利用租/售中心的窗口和展
示作用，明确功能区划、强化“互动体验”功能，使消费者能更加直观、自主、全面地了
解紫薇MALL的规划设计风格和发展前景，并能做到“在体验中售楼”、“休闲、娱乐、洽谈
无处不在”，绝对是新颖且行之有效的营销模式，仅凭借其观赏性就必然会吸引大批消费
者的关注，从而打响“紫薇之家”销售、租赁的第一枪，成为西安地产开发市场一个具有
轰动性的焦点和人文景观的一道亮点。
营销中心功能定位
建议紫薇MALL营销中心定位为：浓缩“紫薇之家”精华，集物业信息发布、物业形象展
示、人员讲解、互动体验、自助查询、洽谈交易、景观欣赏、休闲娱乐于一体的新型物
业租/售营销中心。
营销中心全称建议：①
“紫薇印象城”；②“紫薇新商业体验中心”；③“紫薇MALL概念馆”；
④“紫薇触动地带”；
营销中心的主要特色功能：
➢ 容纳150余人的全景影院；
➢ 情调咖啡/西餐厅；
➢ 热带风情水上表演区；
➢ 信息化VIP专区；
➢ 实景体验区；
➢
贯穿营销中心的动态水景观循环系
统；
➢ 触摸式自助查询系统；
➢ 沙盘模型展示区；
➢ 儿童游戏区；
➢ 免费娱乐体验区；
➢ 超大液晶显示屏展示；
➢ 商业文化发展史观廊；
➢ 特色景观欣赏；
营销中心的目标功能性：“吸聚商气、汇集人气”
七大设计原则
建筑外观的新颖性、美观性原则
大气、亮点原则
通透性原则
内部布局的功能性、观赏性原则
内部设施的展示性、体验性原则
内部设施的景观性、休闲娱乐性原则
建筑整体的可持续利用原则
建筑外部设计思路
根据“七大设计原则”的要求，我们对紫薇MALL营销中心外部建筑设计思路如下：
1. 以现代、明快的色调脱颖而出
考虑到西安现有商业建筑外观多渗入古典元素，色调以灰暗的冷色调居多，鲜有采
用大面积轻松、明快的纯色作为建筑外立面色调。因此，建议营销中心主楼的外立面采
用橘红、湛蓝、鹅黄、草青等轻松明快的色调。
由于“紫薇之家”所处的位置相对独立，而西安地域平坦，视野开阔，采取这样的外
立面色调可造成较远距离也醒目的视觉效果，如此既可从以灰、冷色调的商业建筑群体
中脱颖而出，又可与后续工程相呼应，充分展示“紫薇之家”时尚、现代的风格。
2. 玲珑通透的大堂颇具现代感
在大堂的设计方面，为显示“紫薇之家”
“敞开大门、揽八方宾客”的气度，建议采用透明玻璃材料作为墙壁，既可增加大堂在日
间的采光效果，又可创造出“玲珑通透”的视感。
大堂的外部以不锈钢架装饰，将使大堂颇具现代感。
3. 外部光效是营销中心成为亮点的关键
为使紫薇MALL在预租/售阶段就达到良好的宣传效果，成为消费者和媒体关注的焦点
，更能成为西安市人文景观的一道绚丽的亮点，增强租/售营销中心外观的新颖性和观赏
性的手段必不可少。
所谓“亮点”，首先应该是实实在在的“明亮之点”，因此夜间光效的设置必不可少。
在营销中心外部四周地面安装大功率射灯，光线由地面向营销中心照射，射灯的色彩可
变换；如此将使整个营销中心变换成一个巨大的五光十色的发光体，在空旷的夜空必然
能成为所有人的焦点，煽动起消费者前往营销中心的欲望。
4．营销中心外广场标志性物体的恰当点缀
在营销中心外广场，可通过树立标志性的物体来衬托整个营销中心的特色形象和商
业氛围。
金色的“合音杈”，会随着风或气流发出悦耳的声
音，既是一道独特的景观亮点，又可寓意“摇钱树”，
使参观者未入营销中心，便已感受到浓郁的商业氛围。
内部设计及功能区划布局思路
由于紫薇MALL营销中心将采取
“体验式营销”模式，因而建议在内部构造和功能区划的设计上充分考虑这一因素，突出
体现“寓洽谈于休闲”、“展示与体验相融合”的精神。
一、功能分区
紫薇Mall营销中心总建筑面积约8500㎡，其功能区主要由六个区域组成：
1. 接待、洽谈区；
（1600㎡）————→高峰期日接待能力300-500余人
2. 品牌展示及体验区； （3000㎡）
3. 办公区； （1400㎡）
4. 景观及活动区； （1300㎡）
5. 辅助功能区； （700㎡）
6. 全景影院； （400-500㎡）
二、内部设计风格及功能区划建议
1. 营销中心分为大堂、主楼和露天广场三部分
接待、洽谈区——接待区
2. 动静结合的“龙运”大堂
1) 大堂的设计体现“龙运通达、气吞四方”；
意取：
◆
从历史的角度看，黄河称“母亲河”孕育了龙的传人，如一条金龙；西安
为十三朝古都，数千年为“龙恩”泽被；
◆ 从外形的角度看，俯视时，营销中心的外形近似盘龙；
◆
大堂为透明玻璃外墙，从风水的角度看，龙能穿过玻璃等物质，而龙所
穿越之处，必然鸿运通达；既象征“紫薇”大卖，对投资者也是一个好彩
头；
设计建议：
◆
正门宽大开阔，象征龙口大开、气吞四方，充分体现包容与吸纳性；
◆
大堂正门的正对面，至主楼通道前建巨型花岗岩九龙壁景观，既应龙之
意，又为玄关；
◆
大堂内所有的如不锈钢护栏等金属部件，全部采用金黄色，象征尊贵；
◆ 具体设计时，建议应充分考虑这种风格与现代风格的有机融合；
2) 大堂为椭圆形，分为2层，1楼为接待、简介区；2楼为咖啡/西餐厅；
3) 大堂的设计将采用“动静结合”、“现代与天然结合”的风格；
4)
大堂1楼将采用大空间，不设置过多或过于复杂的布置，以简约的风格彰显大
家风范；
◆
大堂的地板建议以大理石为主要材质，图案应简单、大方；色彩宜采用
米色、棕色等较庄重的色调；
◆ 大堂中央搭建巨型沙盘模型，使参观者一进门就感到震撼；
◆ 大堂划分出一区域设总服务台，负责接待、引导、咨询等事务；
◆
大门内进门左侧水池搭喷泉并放养观赏鱼类，在现代感浓郁的大堂与天
然风景浑然一体；水池一直向西北方向延伸至露天广场，与露天广场水
幕、露天广场内溪流结合为一体（广场水幕和溪流情况将在提案后面进
行叙述）；
◆ 喷泉的喷水头制作为金色龙头形，以应“龙运大堂”的主题；
◆
水池上方一部分区域设为休闲区，地板为透明强化玻璃，摆放沙发、茶
几供消费者休息；与假山喷泉一道组成“静态”区域；
◆
大门内右侧，沿着弧形墙壁安装若干触摸式电子显示屏作为自助查询装
置，消费者可以通过显示屏展示的3D动态效果了解紫薇MALL及营销中心
简介、营销中心布局、营销中心提供的自助、人工服务和体验项目；
◆
大堂中央上空搭建悬空大型液晶显示屏，显示屏共计四块，可时向四个
方向播放世界各地SOPPING
MALL的影片集锦及“紫薇”宣传片，使消费者在进入营销中心之处就对S
OPPING
MALL有一个直观的印象，方便下一步对紫薇MALL的了解和对营销服务人
员讲解的理解；同时电视幕和电子显示屏共同组成“动态”区域；
辅助功能区——餐饮区
5) 大堂2楼为咖啡/西餐厅，可饮茶、咖啡及西餐、部分中餐供应；
6) 1楼到2楼楼梯采用旋转楼梯，梯道采用“光梯”的灯饰效果；
7)
2楼铺设透明高强化玻璃材料为地板，地板内向外打金黄色柔光，与1楼的风格
相得益彰；
8)
咖啡/西餐厅内摆设大型鱼缸，内养殖金龙鱼等名贵鱼类，既为景观，又为“
风水鱼”；
9) 大堂在3层封顶，1楼的主照明设置在2楼咖啡/西餐厅底部。
3. 主楼部分规划
1) 主楼共3层，1—2楼为展示、体验、洽谈区；3楼为办公区；
2) 1楼
◆
展示、体验、洽谈区域与露天广场以玻璃墙隔开，以保持露天广场的温
室效应；
◆ 1楼为初步体验、展示区，以沙盘、模型展示为主；
◆ 沙盘、模型放置于1楼中间部分，两侧作为人流通道；
品牌展示及体验区——娱乐体验区
◆ 大堂至主楼的通道全部设定为娱乐区；设置以下设备：
✓ 大中型电玩；
✓ 投币式点唱机；
✓ 相片贴纸自助照相机；
✓ 自动贩卖机；
✓ 臂力测试机；
✓ 儿童反斗城；
✓ 其他娱乐设施；
所有娱乐设施均免费向参观者开放（自动贩卖机除外），增强“互动体验”性，展示
“紫薇之家”及“紫薇MALL”实施的“启发式消费”的魅力，增强说服力和投资者信心；
接待、洽谈区——洽谈区
◆
靠外墙一侧设立普通洽谈区，每一处沙盘、模型旁都应有普通洽谈区，
以方便工作人员与消费者随时洽谈，做到“洽谈无处不在”；
◆
靠露天广场一侧设若干触摸式显示屏，每一处沙盘、模型设显示屏1—2
个，消费者通过显示屏可查看该沙盘、模型所展示的区域的详细情况；
◆
1楼东北角设儿童游乐区，以安全性、娱乐性强的设施为主，设专人看
护；
◆
1楼西南角设信息化VIP洽谈区，以信息化VIP为主，在此相关的招商、
销售人员向客户提供咨询和服务；
◆
1楼设银行专区，由银行人员和柜员机组成，主要承担有关咨询、取款
、转帐等业务的办理；设三至四家银行的专门服务区。如：中行，招行
，建行；
◆
在某一靠墙区域，设置由若干屏幕组合而成的方阵形电视墙，主要播放
世界各地shopping mall的形象片，或者世界著名品牌的广告片；
全景影院区
◆
1层主楼东南方，设立可容纳150余人的全景电影院，电影院以播放电影
大片为主（可考虑免费对外开放）；
3) 2楼
◆ 2楼为深度体验区，以“实景体验”为主；
品牌展示及体验区——样板商铺展示
◆ 将2楼打造成为未来建成后的紫薇MALL的局部实景；
品牌展示及体验区——商业走廊
◆
实景体验以向客户展示、介绍世界顶级品牌，并提供一个购物场所，让
客户通过看、听、买的实际行动进行一次shopping mall商业体验。
◆
消费者通过对2楼实景展示的相关产品和品牌的实物，图片，资料，使
客户对项目涉及的产品和品牌的内容，种类，档次，特点有一个大致的
认识和了解，达到促进其作出购买、租赁决定的作用；
品牌展示及体验区——商业文化史观廊
◆ 该实景体验区同时也是有关“人类商业文明发展史”的主题展示区；
接待、洽谈区——洽谈区
◆ 2楼多功能厅旁边设置部分VIP洽谈区；（1楼全景电影院楼上）
辅助功能区——多功能厅
◆ 2楼多功能厅：（1楼全景电影院楼上）
✓ 多功能厅位于二层主楼东南方；
✓ 主要用于新闻发布、商业信息发布等会议；
✓ 兼具举办酒会、论坛等活动的功能；
✓ 多功能厅需具备投影仪、音控等设备；
4) 3楼
办公区
◆
3楼为办公区，主要供营销管理人员以及相关人员日常办公之用，办公
人数为100－130人；
◆
办公区靠露天广场一方为全透明玻璃材质的墙壁，方便办公区人员观察
到广场及大堂的情况；
4. 中庭
景观活动区——主题广场
1) 举办音乐会或庆典活动为主的小型娱乐广场。
2)
建议中庭加盖拱形天顶，以透明材料为天顶材质，既不影响广场的采光，又确保
了广场不受自然气候的影响；
3)
中庭内栽种绿色植被，以椰子树、棕榈树等高大的绿色热带植物为主，地面培植
草坪，广场通过暖气供应保证热带植被的存活形成温室；
4)
大堂面向中庭的一面外墙全部制作为玻璃水幕，水幕与大堂水池结合在一起；
5)
人造溪流从中庭穿过，与大堂内水池、玻璃水幕相连，并由地下回收并循环使用
。至此，中庭水景观与大堂喷泉池水景观的流水系统结合为一个整体，形成一
个“动态水景观系统”；
6)
中庭中央人造溪流穿过处建水池，水池上方搭建舞台，以作为展示和表演之用；
7)
场地可进行各种SHOW、音乐会的表演和商品展示，消费者可透过中庭四周玻璃墙
以及2楼从各个角度观赏；
8) 中庭内不规则地分设座位，供休息、观赏之用；
5. 音响效果
1) 在大堂、主楼1—2楼处利用音响设备建立音效良好环绕立体声场；
2) 根据不同的需要播放不同风格的背景音乐；
3) 同时担负广播的功能；
4) 不能使参观者有强音效震撼的音效感觉（不是一味的声音大、刺耳）；
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议
1．营销中心内商业氛围营造的建议
◆ 营销中心开放一周前即进行大力度的宣传，以期引起社会各界的关注；
◆ 市区实行接待点计划，专车免费接送参观者；
◆ 导入交易所的模式，以忙碌而张扬的场景刺激投资者的参与投资的欲望；
◆ 营销中心外广场设置空飘气球；
◆
广场上将已入驻主力店或计划入驻主力店的名称制作广告牌有序放置，能对前
来参观的投资者产生刺激作用；
◆
营销中心大堂内巨型电子显示屏不仅播放宣传片，而且负担成交/意向性信息
发布功能；每一个成交或预定信息都将通过大屏幕显示并广播；
◆
若干吉祥物在营销中心内部散发宣传资料和在儿童游乐区与儿童玩耍、合影等
；
◆ 随时将成交统计数据通过广播发布；
◆
与中国移动达成合作，每隔半小时通过GPS定位系统向营销中心内人群发送有
关招商宣传和成交信息的短消息；
◆
现场设置后期在“紫薇之家”甚至“紫薇MALL”将引进的娱乐、休闲设施，免费供
参观者体验，增强互动性；如：“动态水景观循环系统”是“紫薇之家”家居组团
步行街休闲吧和中庭的浓缩；
◆ 现场提供免费饮料和午餐；
2．现场宣传计划的建议
➢ 营销中心的现场在某种程度上讲也是一个综合性的媒介；
➢ 营销中心布置要舒适、气派，给参观者一种“安全感”和“尊崇感”；
➢ 营销中心提供的信息要丰富、准确；
➢ 外部醒目、富煽动性的大型路牌广告必不可少；
➢ 现场POP张贴和DM的发放；
➢ “紫薇之家”的各种图表及说明；
➢ 3D动漫图象：
✓ 在自助触摸显示屏中设置3D动漫展示进行推广；
✓
精美的3D动漫效果图象会比沙盘、平面图更有冲击力，给参观者更加直观
的印象和更多的遐想空间；
➢ 模型/沙盘推广：
✓
精美的模型/沙盘不仅能立体地反映“紫薇之家”的全貌，也具有较好的广告
诱惑力；
✓ 沙盘中将人流、车流动线以不同色彩小型动态灯光装置标注；
✓
四方显示屏便设于沙盘上方，配合以世界各地MALL集锦和“紫薇之家”3D动
态效果；
✓ 沙盘外边沿四角立四根雕龙立柱，并配合灯光效果，应“龙”之意；
✓
但模型/沙盘仅仅反映地产外貌，提供的信息有限，是一种补充宣传手段；
➢ 专人接待、解说：
✓ 采取类似经纪人的模式，对贵宾客户实行“1对1”讲解和分析；
✓ 设立专门的区域供双方进一步的洽谈；
✓ 容易向客户传递一种“尊崇”的感觉；
3．营销中心具体推广/促销活动的部分建议
明星卖旺铺活动： 略
每日特价店铺竞拍会：
➢ 每日推出特价铺面一套，在多功能厅进行竞拍；
➢ 特价铺面从卖场内位置较偏僻的铺面中选择；
➢ 如此既能营造现场租售的商业气氛，又能促销偏僻位置的“冷铺”；
每日表演/展示会：
➢
推盘期间，营销中心每日免费提供场地由提前招商成功的商品进行展示活动及音
乐会等文娱表演；
➢
重点表演主题为以香港“名店坊”先期引进的名品的“香港名品SHOW”；如：时装S
HOW、珠宝SHOW等；
➢ 这些活动不仅可以营造现场商业气氛，也是一种对“紫薇之家”实景的体验；
➢ 不同的展示/表演活动能在一定程度上吸引人流；
投资致富论坛/讲座：
➢ 邀请知名经济/投资专家就“投资赢利模式”的主题开展讲座或论坛；
➢
此类论坛/讲座与投资者利益联系较紧密，会引起投资者的关注，吸引其前往营
销中心；
➢ 通过专家对“紫薇之家”的投资分析，更具有说服力；
➢ 场地建议定在多功能厅；
客户联谊活动计划的建议：
➢ 在招商工作取得一定成果之后，定期开展客户联谊活动；
➢ 活动形式可以是多样化的，如餐会、旅游招待等；
➢
通过这些活动和对这些活动的宣传，可以展示开发商的服务和增强与客户的联系
；
➢ 此类活动还能形成较好的口碑效应；
投资者组织化计划的建议：
• 即会员制的卖场业主、租赁户组合模式；
•
会员可以享受到诸如：投资、经营培训、商务咨讯等免费服务及如物流等部
分优惠有偿服务；
•
该模式既有利于推行“统一管理和分散经营”的管理体制，同时有是一个良好
的宣传炒作的噱头；
• 通过宣传，可以增强对投资者的吸引力；
-----------------------
达成交易
若干日客户到紫薇公司财务部交纳铺位租金
紫薇公司与客户签定认租书
客户到财务部交纳定金
达成租赁
意向
紫薇公司与客户签定租赁合同
美联物业招商人员
与客户进行价位洽淡
美联物业与紫薇有关部门进行价位商谈
美联物业招商人员租控表
客户铺位要求初步洽谈
美联物业招商人员
进行项目介绍
客户签定
“客户确认纸”
美联物业招商部
接待客户
结论报告
调查分析
分析报告
反馈
监督
NO
YES
执行
执行
广告
执行
结束
广告计划
改进
YES
批示
NO
审阅
YES
NO
批示
审核
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VAR：风险评估和计量模型 [2001-12-28 13:59:04]
来源:上市公司 作者：晓荣 日期：2000年03月01日
文章内容：
VAR风险管理技术是近年在国外兴起的一种金融风险评估和计量模型,目前已被全球
各主要银行、非银行金融机构、公司和金融监管机构广泛采用。
定义、计算和模型检验
VAR即Value At
Risk,中文译为“风险价值”,是指在正常的市场条件和给定的置信度内,用于评估和计量任
何一种金融资产或证券投资组合在既定时期内所面临的市场风险大小和可能遭受的潜在
最大价值损失。
VAR风险管理技术是对市场风险的总括性评估,它考虑了金融资产对某种风险来源(例
如利率、汇率、商品价格、股票价格等基础性金融变量)的敞口和市场逆向变化的可能性
。VAR模型加入大量的可能影响公司交易组合公允价值的因素,比如证券和商品价格、利
率、外汇汇率、有关的波动率以及这些变量之间的相关值。VAR模型一般考虑线性和非线
性价格暴露头寸、利率风险及隐含的线性波动率风险暴露头寸。借助该模型,对历史风险
数据模拟运算,可求出在不同的置信度(比如99%)下的VAR值。对历史数据的模拟运算,需
要建立一个假设交易组合值每日变化的分布,该假设是以每日观察到的市场重要指标或其
他对组合有影响的市场因素(“市场风险因素”)的变化率为基础的。据此算出来的公司某
日VAR值与当日公司组合可能的损失值相对应。对于置信度为99%、时间基准为一天的VA
R值,该值被超过的概率为1%或在100个交易日内可能发生一次。例如,银行家信托公司(B
anker
Trust)在其1994年年报中披露,1994年的每日99%VAR值平均为3500万美元,这表明该银行
可以以99%的概率做出保证,1994年每一特定时点上的投资组合在未来24小时内的平均损
失不会超过3500万美元。通过这一VAR值与该银行1994年6.15亿美元的年利润和47亿美元
的资本额相对照,则该银行的风险状况即可一目了然。
试举一例。假定某银行在1998年5月24日买入本年度6月份的国债期货合同,按当日收
盘价计算,该合同价值为110000美元,要求计算出平均一日内置信度为99%的VAR值。VAR通
常是根据金融资产的收益率而非价格来计算的,收益率=(期末价值-
期初价值)/期初价值。假定收益率X是一个呈正态分布的随机变量,且我们已估算出X的均
值和方差分别为0.0024%和0.605074%,那么根据正态分布规律,收益率X有98%的概率应落
在均值的2.33个标准差内(即区间[(-
2.33),(+2.33)])。这表明收益率有98%的可能性将落到-
1.41%和1.41%的范围之内,即收益率高于-
1.41%的概率为99%。这时在99%的置信度内的一日VAR值1.41%*$110000=$1551。它说明每
日以99%的可能性以保证其损失不会高于$1551。这里,VAR值计算的关键在于估算出收益
率在未来一定时期内的均值和方差,它是通过收益率的历史数据对未来数据进行模拟得出
的。
为了确保风险评估计量模型的质量和准确性,需经常对模型进行检验。“返回检验”(
backtesting)就是一个评价公司的风险计量模型,特别是VAR模型的一种常用的计量检验
方法。它的核心是将实际交易的结果与根据模型生成的风险值进行比较,以确认和检验V
AR风险计量方法的可信度。巴塞尔银行监管委员会在《关于使用“返回检验”法检验计算市
场风险资本要求的内部模型法的监管构架》文件中也专门对这一检验方法的使用做了详细
说明。目前,这一方法已被许多使用VAR模型的机构用于模型检验。
应用
目前,VAR计量模型及在此基础上形成的管理模式和方法正不断地被越来越多的金融
监管当局、商业银行、投资银行和机构投资者所普遍认同和广泛接受。
自从1993年G30发表《衍生产品的实践和规则》的研究报告,并竭力推荐各国银行使用
VAR风险管理技术后,巴塞尔委员会也在其《关于市场风险资本要求的内部模型法》(1995)
、《关于使用“返回检验”法检验计算市场风险资本要求的内部模型法的监管构架》文件中
向其成员国银行大力倡导这一方法。并且规定,依据VAR风险计量模型计算出的风险来确
定银行的资本金,同时对这个计量方法的使用和模型的检验提出可行的建议和做出明确的
规定。许多国家的金融监管当局利用VAR技术对银行和证券公司的风险进行监控,以VAR值
作为衡量金融中介机构风险的统一标准与管理机构资本充足水平的一个准绳和依据。与
此同时,很多银行也采用VAR风险计量模型来计量各种业务和投资组合的市场风险,将其资
本水平与所承担的市场风险相挂钩,以提高银行的资本充足度,增强其资本实力和抵御风
险的能力,促进银行的高效、稳健运营。
VAR方法也是证券公司进行投资决策和风险管理的有效技术工具。证券公司利用VAR
方法进行营运资金的管理,制定投资策略,通过对所持有资产风险值的评估和计量,及时调
整投资组合,以分散和规避风险,提高资产营运质量和运作效率。以摩根斯坦利公司为例
,公司利用各种各样的风险规避方法来管理它的头寸,包括风险暴露头寸分散化、对有关
证券和金融工具头寸买卖、种类繁多的金融衍生产品(包括互换、期货、期权和远期交易
)的运用。公司在全球范围内按交易部门和产品单位来管理与整个公司交易活动有关的市
场风险。公司按如下方式管理和检测其市场风险:建立一个交易组合,使其足以将市场风
险因素分散;整个公司和每一个交易部门均有交易指南和限额,并按交易区域分配到该区
域交易部门和交易柜台;交易部门风险经理、柜台风险经理和市场风险部门都检测市场风
险相对于限额的大小,并将主要的市场和头寸变化报告给高级管理人员。市场风险部门使
用VAR与其他定量和定性测量分析工具,根据市场风险规律,独立地检查公司的交易组合。
公司使用利率敏感性、波动率和时间滞后测量等工具,来估测市场风险,评估头寸对市场
形势变化的敏感性。交易部门风险经理、柜台风险经理和市场风险部门定期地使用敏感
性模拟系统,检测某一市场因素变化对现存的产品组合值的影响。公司高级管理人员使用
VAR技术工具,以协助其管理人员测度与其交易头寸相关的市场风险暴露头寸。随着交易
组合的分散化以及模型技术和系统能力的改善,VAR模型也在不断地改善。在1997年会计
年度,摩根斯坦利VAR模型涉及的头寸和风险范围逐步扩展,风险测量技术更加精确了。最
显著的改善是将特别命名的风险指数加入其中,以反映全球证券市场、美国公司和高收益
债券的风险。到1997年11月30日,大约420个市场风险因素基准数据系列被加入到该VAR模
型里,涵盖利率、证券价格、外汇汇率、商品价格和有关的波动率。另外,该模型还包含
了约7500只证券和60个类别公司及高收益债券的市场风险因素。
此外,VAR方法是机构投资者进行投资决策的有力分析工具。机构
投资者应用VAR方法,在投资过程中对投资对象进行风险测量,将计算出的风险大小与自身
对风险的承受能力加以比较,以此来决定投资额和投资策略,以减少投资的盲目性,尽可能
减轻因投资决策失误所带来的损失。目前,VAR方法除了被金融机构广泛运用外,也开始被
一些非金融机构采用,例如西门子公司和IBM公司等。
| 0 | negative_file/VAR.doc |
土地使用权出让合同（5）
第一条 本合同双方当事人
出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方）：法定地址 ；邮政编码
；法定代表人：姓名 ；职务 。
受让方： （以下简称乙方）；法定地址
；邮政编码 ；法定代表人：姓名 ；职务 。
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行办法》、《
省国有土地使用权出让转让实施办法》和国家有关规定，双方本着平等、自愿、有偿的原
则，订立本合同。
第二条 甲方依据本合同出让土地的使用权，土地所有权属中华人民共和国，地下
资源、埋藏物和市政公用设施均不在土地使用权出让范围。
第三条 乙方根据本合同受让的土地使用权在使用年限内，依据有关规定可以转让
、出租、抵押或用于其他经济活动。
乙方在受让土地使用权范围内所进行的开发、利用、经营土地的活动，应遵守中华
人民共和国法律、法规及
省（自治区、直辖市）的有关规定，并不得损害社会公共利益，其合法权益受法律保护
。
第四条 甲方出让给乙方的地块位于 ，面积为
平方米。其位置与四至范围如本合同附图所示。附图已经甲、乙双方签安确认。
第五条 本合同项下的土地使用权出让年限为
年，自颁发该地块的《中华人民共和国国有土地使用证》之日起算。
第六条 本合同项下的出让地块，按照批准的总体规划是建设 项目。
（注：根据具体情况定）。
在出让期限内，如需改变本合同规定的土地用途，应当取得甲方和城市规划行政主
管部门批准，依照有关规定重新土地使用权出让合同，调整土地使用权出让金，并办理
土地使用权登记手续。
第七条 本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律
效力。乙方同意按《土地使用条件》使用土地。
第八条 乙方同意按合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及乙方
向第三方转让时的土地增值费（税）。
第九条 该地块的土地使用权出让金为每平方米
元人民币（美元或港元等），总额为 元人民币（美元或港元等）。
第十条 本合同经双方签字后
日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金总额的 ％共计
元人民币（美元或港元等）作为履行合同的定金。
乙方应在签订本合同后６０日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期
日仍未全部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿。
第十一条 乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后
日内，依照规定办理土地使用权登记手续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》，取
得土地使用权。
第十二条 乙方同意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年 月
日。土地使用费用每年每平方米为 元人民币（美元或港元等）。
第十三条 乙方同意以美元（港元等）向甲方支付土地使用权出让金及其他费用。
（注；根据具体情况定）
美元（港元等）与人民币的比价，以合同签定当天中国国家外汇管理局公布的买入
价和卖出价的中间值计算。
第十四条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合
同要求支付的费用汇入甲方的银行帐号内。银行名称： 银行
分行，帐户号 。
甲方银行帐户如有变更，应在变更后
日内，以书面形式通知乙方。由于甲方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任
何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第十五条 本合同规定的出让年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，该
地块上建筑物及其他附着物所有权也由甲方无偿取得。土地使用者应当交还土地使用证
，并依照规定办理土使用权济销登记手续。
乙方如需继续使用该地块，须在期满前
天内向甲方提交续期申请书，并在确定了新的土地使用权出让年限和出让金及其他条件
后，与甲方签订续期合同，并重新办理土地使用权登记手续。
第十六条 任何一方对于因发生不可抗力且自身无过错造成延误或不能履行合同义
务不不负责任。但必须采取一切必要的补救措施以减少造成的损失。
遇有不可抗力的一方，应在
小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）的书面形式通知另一方，并且事件发
生后
日内，向另一方提交合同不能履行或部分不能履行以及需要延期履行理由的报告。
第十七条 如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳费
用的 ％缴纳滞纳金。
第十八条 乙方未按合同规定或连续两年不投资建设的，甲方有权无偿收回土地使
用权。
第十九条
如果由于甲方的过失致使乙方延期占用土地使用权,则本合同项下的土地使用权出让期限
应相应推延.同时甲方应承担乙方由此而造成的一切经济损失.
第二十条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律
的保护和管辖。
第二十一条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成的，可提请
仲裁机构仲裁或向有管辖权的人民法院起诉。
第二十二条 本合同要求或允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收
到起生效。双方的地址应为：
甲方： 乙方：
法定名称 法定名称
法定地址 法定地址
邮政编码 邮政编码
电话号码 电话号码
传 真 传 真
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后
日内应将新的地址能知另一方。
第二十三条 本合同经双方法定代表人签字后生效。
第二十四条 本合同采用
两种文字书写，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式 份，双方各执 份。
第二十五条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） 市（县）签订。
第二十六条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲方：中华人民共和国 省 乙：
（章）
（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（章）
法定代表人： （签字） 法定代表人
（签字）
年 月 日
土地使用条件
（宗地项目）
一、界桩定点
１．１《国有土地使用权出让合同》（以下简称本合同）正式签订后 日内，
市（县）土地管理局，会同用地者依图验明红线所标示座标的各拐点界桩。面积核定无
误后，双方在用地红线图上签字认定。界桩由用地者妥善保护，不得私自改动，界桩遭
受破坏或移动时，应及时报告 市（县）土地管理局，请求重新埋设。
二、土地利用要求
２．１ 用地者在用地红线图兴建建筑物应符合下列要求：
（１）主体建筑物的性质规定为 ；
（２）附属建筑物 ；
（３）建筑容积率（建筑面积密度） ；
（４）建筑覆盖率（建筑密度） ；
（５）总建筑面积不超过 平方米；
（６）建筑层数，最高／平均 层；
（７）绿化比率 ；
（８）室外地面标高＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
（９）所有建筑物的设计均应符合国家现行建筑设计标准、规程的规定。
（注：根据具体情况定）
三、公益工程
３．１ 用地者表示同意在用地红线范围内一并建造下列公益工程，并同意免费提
供使用。
（１） 蹲位公厕
（２）小区公用停车场
（３）自行车棚
（４）配电室（开关站）
（注：根据具体情况定）
３．２用地者表示同意政府的下列工程可在其红线范围内的规划位置建造或通过，
而无需作任何补偿。
（１）
（２）
四、设计、施工、竣工
４．１ 红线范围内的建筑设计、建筑用途等必须符合土地利用要求，涉及交通、
管线、消防、环保、人防、航道等问题，还须报经有关主管部门审批后建设，并由地方
政府派出机构管理，由此所发生的一切费用均由用地者负担。
４．２ 用地者自签订本合同之日起
日内应按批准的规划设计图纸和施工设计图纸动土施工。并于 年 月
日前所完成的建筑物面积不少于 平方米。
４．３规模大的、特殊的复杂工程，其动土施工时间按上述要求进行有困难的，用
地者至迟应在离建设期限届满之日前
日内，向市（县）土地管理局提出足够理由延建申请，且延续期不得超过 日。
４．４ 用地者应在 年 月
日以前竣工（受不可抗力影响者除外），延期竣工
日的，市（县）土地管理部门有权收回土地使用权，注销其《国有土地使用证》，其地上
建筑物无偿归国家所有。
五、建筑维修活动
５．１ 用地者用地红线范围内进行建设及维修活动时，对周围环境及设施应承担
的责任包括：
（１）所属建筑物品或废弃物（即泥土、碎石、建筑垃圾等）不得侵占或破坏红线
图以外的土地及设施。
如需临时占用市政道路，应报请市公安部门批准。
如需临时使用红线以外土地，应与该用地者协商；若属政府未批准土地，应报市（
县）土地管理部门批准，并按规定交纳土地费用。
（２）未获有关部门批准，不得在公共用地上倾倒、储存任何材料或进行任何工程
活动。
（３）用地者必须确保土地使用范围内的污水、污物、恶臭物或响环境的排泄物均
应有可靠的排除方法，不得损害周围的环境。
（４）在土地使用期限内，用地者对该地段内的所有城市市政设施，均应妥善保护
，避免损坏，否则，应承担修复工程的一切费用。
５．２ 用地者不得开辟、铲除或挖掘毗邻地段的土地。
５．３ 在兴建建筑或维修工程之前，用地者必须摸清地段或相邻地段公有的明渠
，水道（包括水龙喉管）、电缆、电线以及其他设施的位置，并向有关部门呈报处理上
述设施的计划；用地者在未获批准之前，不得动工。基本需要改道、重新铺设或装设的
费用，均由用地者负责。
六、供水、供电
６．１ 用地者所需的用水，应与市自来水公司签订供水合同。
６．２ 用地者所需的用电，应与市供电局签订供电合同。
６．３ 用地者接水、接电及开设路口，所需费用均自行负责。
七、监督检查
７．１ 在土地使用期间，市（县）土地管理部门有权对用地者红线范围内的土地
使用情况进行检查监督，用地者不得拒绝和阻挠。
７．２ 在地者不得以任何理由占用红线范围以外的土地（包括堆放物品、器材等
），否则，按违法占地处理。
７．３ 用地者在用地范围内，应按规定的土地用途和工程设计图纸的要求进行建
设。
７．４ 用地者对用地范围内的建筑物，未经规划部门批准，不得任意拆除或改建
、重建。否则，有关部门有权责令其恢复原状或拆除，拒不执行的，可强制执行，所需
费用由用地者支付。
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建设工程施工合同
建设工程施工合同ＧＦ－９１－０２０１
一、词语涵义及合同文件
建设工程施工合同条件
第１条 词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称
合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协
议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：
１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能
力的当事人。
２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。
３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的
当事人。
４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。
５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监理。
６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。
７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。
８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工
程造价管理部门。
９．工程质量监督部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工
程质量监督机构。
１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。
１１．合同价款：按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙
方按照合同要求完成工程内容的价款总额。
１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价
款。
１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。
１４．工期：协议条款约定的合同工期。
１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。
１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。
１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（
包括配套说明和有关资料）。
１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定
的场地。
１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委
托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的
爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程造成损害的自然灾
害。
２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙方协商后签订的书面协议。
第２条
合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约定外，其组成
和解释顺序如下：
１．协议条款；
２．合同条件；
３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议；
４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；
５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。
当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商
解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按
第３０条约定的办法解决。
第３条
合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条款约定的少数
民族语言书写和解释、说明。
适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章或工程所
在地的地方法规。
施工中必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规范时，可
使用协议条款约定的行业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款约定的时
间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺，经甲
方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本条所发
生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。
第４条
图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方提供完整的施
工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密的措施费用由甲方承担
。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承担。
二、双方一般责任
第５条
甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的权利，履行合
同约定的职责：
１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权利和职责，并可在任何时
候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。
２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表
在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４
８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面
确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提
出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合
理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在收到乙方申告后２４小时内
作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表
要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应
予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延
。
３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定
的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知
甲方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺
延因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。
实行社会监理的工程，甲方委托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行
使合同中甲方代表的权利，履行甲方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。
甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负
的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。
第６条
乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权利，履行合同
约定的职责：
１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方
代表在回执上签署姓名和收到时间后生效；
２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指
令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人
员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任
在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费
用。
乙方代表易人应提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定
的义务和其职权内的承诺）。
第７条
甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工作：
１．办理土地征用、青苗树木赔偿、房屋拆迁、清除地面、架空和地下障碍等工作
，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；
２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证
施工期间的需要；
３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要
交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；
４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确；
５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续
（证明乙方自身资质的证件除外）；
６．将水准点与座标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验；
７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；
８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费
用。
甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有
关损失，工期相应顺延。
第８条 乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：
１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程
配套的设计，经甲方代表批准后使用。
２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告
。
３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方
未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。
４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋
及设施，发生的费用由甲方承担。
５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意
后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。
６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作
，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部
位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方
承担。
７．按合同的要求做好施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。
８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担
因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和
罚款除外）。
乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工程损失，应对甲方的损失给予赔偿。
三、施工组织设计和工期
第９条
进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案）和进度计划
提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意见，逾期不批
复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。
乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实
际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进措施，报甲方代表批准后
执行。
第１０条
延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开工，应在协议条
款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。
甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或３天内不予答复，可视为已
同意乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延
期开工要求，竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经
济支出，相应顺延工期。
第１１条
暂停施工。甲方代表在确有必要时，可要求乙方暂停施工，并在提出要求后４８小时内
提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方代表处理意见
后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定时间内提出处理
意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复工。
停工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方
承担发生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分
或全部取消合同，由甲方承担违约责任。
第１２条
工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相应顺延。
１．工程量变化和设计变更；
２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
３．不可抗力；
４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。
乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提
出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为
延期要求已被确认。
非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。
第１３条
工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议，合同竣工日期可
以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批准，并为赶工提
供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容：
１．提前的时间；
２．乙方采取的赶工措施；
３．甲方为赶工提供的条件；
４．赶工措施的经济支出和承担；
５．提前竣工收益（如果有）的分享。
四、质量与验收
第１４条
检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依据合同发出的指
令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验，为检查检验提供便利条件，并按
甲方代表及委派人员的要求返工、修改，承担由自身原因导致返工、修改的费用。因甲
方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出，由甲方承担。
以上检查检验合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发
生的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。
以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影
响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺
延工期。
第１５条
工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格条件。甲方要求
部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支出，对工期有影响的应给
予相应顺延。
达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表
要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费
用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不
到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。
双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造
成的损失，由败诉一方承担。
第１６条
隐蔽工程和中间验收。工程具备覆盖、掩盖条件或达到协议条款约定的中间验收部位，
乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知包括乙方自检记
录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验收合格，甲方代
表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修
改后重新验收。
工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲
方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第１７条
试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试车４８小时前通
知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲方为试车提供必
要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。
设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知
乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好
准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。
由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安
装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。
由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，
乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新
安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应
顺延。
由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意
见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。
试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。
甲方代表未在规定时间提出修改意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束
２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。
第１８条
验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或试车２４小时之
前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间提出延期要求，
不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试车记录。
无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应
按要求进行剥露，并在检验后重新进行覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经
济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予
顺延。
五、合同价款与支付
第１９条
合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定后，任何一方不得擅自改变。协议条款另
有约定或发生下列情况之一的可作调整。
１．甲方代表确认的工程量增减；
２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商；
３．工程造价管理部门公布的价格调整；
４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过８小时；
５．合同约定的其它增减或调整。
乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表
，甲方代表批准后通知经办银行的乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复，
视为已经批准。
第２０条
工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款，开工后按协议条
款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时间１０天后向甲
方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在发出通知５天后
停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任。
第２１条
工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交乙完工程量的报告。甲
方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量），并在计量２
４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。乙方无正当理由不参加计量
，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的依据。甲方代表收到乙方报
告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工程量即视为
已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使乙方不能参
加计量，计量结果无效。
甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，
不予计量。
第２２条
工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工程量，按构成合
同价款相应项目的单价和取费标准计算，支付工程价款。甲方在其代表计量签字后１０
天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要
求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承担违约责任。
经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从
甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。
六、材料设备供应
第２３条
甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定的材料设备种类、规格、数量、单价、质量
等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明。甲方代表在所
供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收。无论乙方是否
派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔偿，甲方支付相
应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备的保管，损坏丢失由甲
方负责。
甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理：
１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。
２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方
运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱
时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新
采购。
３．甲方供应材料与清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济
支出。
４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。
５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。多于清单约定数量时，甲方
负责将多余部分运出施工现场。
６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。
因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发生延误，相
应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。
经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重
新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。
第２４条
乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采购工程需要的材
料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代表验收。对与设
计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工
现场，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，工期不予顺延。甲方不能按时
到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复或拆除及重新采
购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。
根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲
方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙方承担发生的费用。
七、设计变更
第２５条
设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得以下批准：
１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投
资和材料指标；
２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。
施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙
方按通知进行变更，否则，乙方有权拒绝变更。
双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更：
１．增减合同中约定的工程数量；
２．更改有关工程的性质、质量、规格；
３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
４．增加工程需要的附加工作；
５．改变有关工程的施工时间和顺序。
因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第２６条
确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙方按下列方法提
出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期：
１．合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款；
２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同
价款；
３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准
执行。
甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程
造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部
门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。
八、竣工与结算
第２７条
竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向甲方代表提供完
整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交竣工图。甲方代
表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并在验收后５天内
给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。
甲方代表在收到乙方送交的竣工验收报告后１０天内无正当理由不组织验收，或验
收后５天内不予批准且不能提出修改意见，可视为竣工验收报告已被批准，即可办理结
算手续。
竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙
方修改后提请甲方验收的日期。
甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程
保管费用。
因特殊原因，部份单位工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各
方责任。
第２８条
竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的时间、方式向甲
方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时给予批准或提出
修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送乙方。银行审核
后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方。
由于甲方违反有关规定和约定，经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部
工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。
甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向
银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。
第２９条
保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、期限及保修金额
和支付办法，进行保修并支付保修金。
保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程，按单项工
程分别计算保修期。
保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其
它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部份，由
乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。
采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在
保修期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙
方，不足部份由乙方交付。
九、争议、违约和索赔
第３０条
争议。甲乙双方因合同发生争议，要求调解、仲裁、起诉的，可按协议条款的约定，采
用以下一种或几种方式解决：
１．向协议条款约定的单位或人员要求调解；
２．向有管辖权的仲裁机关申请仲裁；
３．向有管辖权的人民法院起诉。
发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好
已完工程：
１．合同确已无法履行；
２．双方协议停止施工；
３．调解要求停止施工，且为双方接受；
４．仲裁机关要求停止施工；
５．法院要求停止施工。
第３１条
违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履行自己的各项义
务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包括支付因其违约
导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等），相应顺延工
期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损失。
乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计和规范的要求，或发生其它使合同
无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给
甲方造成的损失。
除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责
任后仍应继续履行合同。
因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违
约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。
第３２条
索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方可按以下规定向
甲方索赔：
１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；
２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知；
３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理由和
证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。
十、其它
第３３条
安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身安全措施不力造
成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任方承担责任和有
关费用。
发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部门并通知甲方代表。同时按
政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。
乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街
交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由甲
方承担防护措施费用。
在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经
济支出。
第３４条
专利技术、特殊工艺和合理化建议。甲方要求采用专利技术和特殊工艺，须负责办理相
应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用，并负责试验等有
关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上约定办理。
乙方提出合理化建议涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设
备的换用，必须经甲方代表批准。
以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。
第３５条
地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有
考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４小时内通知甲方
代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内
对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用，延误的工期相
应顺延。
第３６条 工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。
乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触
，以本合同为准。
分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员
，保证合同的履行。分 包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。
第３７条
不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并在２４小时内向
甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和清理、修复的费
用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到灾害结束。甲方
应对灾害处理提供必要条件。
因灾害发生的费用由双方分别承担：
１．工程本身的损害由甲方承担；
２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用；
３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担；
４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。
第３８条
保险（如有时）。甲方按协议条款的约定，办理建筑工程和在施工场地甲方人员及第三
方人员生命财产的保险，并支付一切费用。
乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一切费用。投保
后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继续发生，
乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。
第３９条
工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建
，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作
；按甲方要求将自有机械设备和人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出提供必要条件，
支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关损失。
已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由甲
方承担。但未及时退货造成的损失由责任方承担。
第４０条
合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工结算、甲方支付
完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款即告终止，保修
期满后，有关保修条款终止。
第４１条
合同份数。合同正本两份，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别保存。副本份数
按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。
附：建设工程施工合同协议条款
甲方：
乙方：
按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本
工程具体情况，双方达成如下协议。
第１条 工程概况。
１．１工程名称：
工程地点：
工程内容：
承包范围：
１．２开工日期：
竣工日期：
总日历日期：
１．３质量等级：
１．４合同价款：
第２条 合同文件及解释顺序。
第３条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。
３．１合同语言：
３．２适用法律法规：
３．３适用标准、规范：
第４条 图纸。
４．１图纸提供日期：
４．２图纸提供套数：
４．３图纸特殊保密要求和费用：
第５条 甲方驻工地代表。
５．１甲方驻工地代表及委派人员名单：
５．２实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：
第６条 乙方驻工地代表。
第７条 甲方工作。
７．１施工场地具备开工条件和完成时间的要求：
７．２水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：
７．３施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：
７．４工程地质和地下管网线路资料的提供时间：
７．５办理证件、批件的名称和完成时间：
７．６水准点与座标控制点位置提供和交验要求：
７．７会审图纸和设计交底的时间：
７．８施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
第８条 乙方工作。
８．１施工图和配套设计名称、完成时间及要求：
８．２提供计划、报表和名称、时间和份数：
８．３施工防护工作的要求：
８．４向甲方代表提供办公和生活设施的要求：
８．５对施工现场交通和噪音的要求：
８．６成品保护的要求：
８．７施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
８．８施工场地整洁卫生的要求：
第９条 进度计划。
９．１乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：
９．２甲方代表批准的时间
第１０条 延期开工。
第１１条 暂停施工。
第１２条 工期延误。
第１３条 工期提前。
第１４条 检查和返工。
第１５条 工程质量等级。
１５．１工程质量等级要求的经济支出：
１５．２质量评定仲裁部门名称：
第１６条 隐蔽工程、中间验收。
１６．１中间验收部位和时间：
第１７条 试车。
第１８条 验收和重新检验。
第１９条 合同价款及调整。
１９．１调整的条件：
１９．２调整的方式：
第２０条 工程预付款。
２０．１预付工程款总金额：
２０．２预付时间和比例：
２０．３扣回时间和比例：
２０．４甲方不按时付款应承担的违约责任：
第２１条 工程量的核实确认。
２１．１乙方提交工程量报告的时间和要求：
第２２条 工程款支付。
２２．１工程款支付方式：
２２．２工程款支付金额和时间：
２２．３甲方违约的责任：
第２３条 甲方供应材料设备。
２３．１甲方供应材料、设备的要求（附清单）：
第２４条 乙方采购材料设备。
第２５条 设计变更。
第２６条 确定变更价款。
第２７条 竣工验收。
２７．１乙方提交竣工资料和验收报告的时间：
２７．２乙方提交竣工图的时间和份数：
第２８条 竣工结算。
２８．１结算方式：
２８．２乙方提交结算报告的时间：
２８．３甲方批准结算报告的时间：
２８．４甲方将拨款通知送达经办银行的时间：
２８．５甲方违约的责任：
第２９条 保修。
２９．１保修内容、范围：
２９．２保修期限：
２９．３保修金额和支付方法：
２９．４保修金利率：
第３０条 争议。
３０．１争议的解决程序：
３０．２解决合同纠纷的方式：执行本合同发生争议，由当事人双方协商解决。协
商不成，双方同意由－－仲裁委员会仲裁（当事人双方不在本合同中约定仲裁机构，事
后又没有达成书面仲裁协议的，可向人民法院起诉）。
第３１条 违约。
３１．１违约的处理：
３１．２违约金的数额：
３１．３损失的计算方法：
３１．４甲方不按时付款的利息率：
第３２条 索赔。
第３３条 安全施工。
第３４条 专利技术、特殊工艺和合理化建议。
第３５条 地下障碍和文物。
第３６条 工程分包。
３６．１分包单位和分包工程内容：
３６．２分包工程价款的结算办法：
第３７条 不可抗力。
３７．１不可抗力的自然灾害认定标准：
第３８条 保险。
第３９条 工程停建或缓建。
第４０条 合同生效与终止。
４０．１合同生效日期：
第４１条 合同份数：
４１．１合同副本份数：
４１．２合同副本的分送责任：
４１．３合同书制定费用：
合同订立时间： 年 月 日
发包方（章） 承包方（章）
地址： 地址：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人：
电话： 电话：
电挂： 电挂：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
邮政编码： 邮政编码：
鉴（公）证意见：
经办人：
鉴（公）证机关（章）
年 月 日
附：《建设工程施工合同条件》和《建设工程施工合同协议条款》的使用说明《建设工程
施工合同条件》（以下简称《合同条件》）和《建设工程施工合同协议条款》（以下简称《协
议条款》）组成了《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》）。
《合同条件》是根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》对
承发包双方权利义务作出的规定，除双方协商一致对其中的某些条款作出修改、补充或
取消外，都必须严格履行。
由于合同标的－－建设工程的内容各不相同，工期造价也就随之变动，承发包双方
的自身条件、能力、施工现场的环境和条件也都各异，双方的权利、义务也就各有特性
。因此，《合同条件》也就不可能完全适用于每个具体工程，需要进行必要的修改、补充
，即配之以《协议条款》。《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件
》的修改补充提供一个协议的格式，承发包双方针对工程的实际情况，把对
《合同条件》的修改补充和不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议，《合同
条件》和《协议条款》就是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。
为了使承发包双方在签订合同时能更好地使用《合同条件》，对施工中可能出现的问
题尽量事先达成协议或确立解决的原则，并使协议尽可能准确、严密，以减少扯皮，保
证施工的顺利进行。我们编制了这个《使用说明》，供承发包双方在签订合同时参考。
采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标书的组成部分，发包方对其修改、补充
或不予采用的意见，要在招标书中说明。承包方对招标书的说明是否同意及本身对《合同
条件》的修改、补充和不予采用的意见，也要在投标书中一一列出。中标后，双方将协商
一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承诺时，都要把对《合同
条件》的修改、补充和不予采用的意见一一提出，将取得一致的意见写入《
协议条款》。
下面对《协议条款》的使用加以说明：
发包方（以下简称甲方）：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国营企业
、集体企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体
经营户或个人，即一切以协议、法院判决或其它合法完备手续取得甲方的资格，承认全
部合同文件，能够而且愿意履行合同规定义务的单位和人员。上列单位的名称和个人的
姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。与甲方合并的单位、兼并甲
方的单位、购买甲方合同和接受甲方出让的单位和人员，均可成为甲方，履行合同规定
的义务，享有合同规定的权利。
承包方（以下简称乙方）：应是具备与工程相应资质和法人资格的国营企业、集体
企业、私营企业，上述单位的名称应准确地写在《协议条款》承包方位置内，不得简称。
但乙方不能将工程转包或出让，如按《合同条件》第３６条进行分包，应在合同签订前提
出并征得甲方同意。
第１条
１．１本款内应准确写出工程的名称；详细的地址；工程内容，主要包括建筑规模
和结构特征；承包的范围，主要指是否包括土建、设备安装、装饰装修等工作。
１．２本款内应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令
的日期；双方商定的乙方提交竣工报告的日期，包括星期日和法定假日在内的总日历工
期天数。
１．３写明双方商定的工程应达到的质量等级（即合格还是优良）。
１．４应写明工程价款的金额和承包方式。
工程为群体或小区工程时，以上各项应按附表格式将单位工程列表说明，作为《协议
条款》的附件。如：
×××工程项目一览表
工程名称名称 建筑面积(平方米) 结构 层数 檐高
(米) 跨度
(米) 设备安装内容 工程造价
（元） 开工日期 竣工日期
年月日 年月日
第２条 本条应写明组成合同文件的名称和顺序。
实行社会监理的应写明总监理工程师在双方对合同文件解释不一致时，是否有作出
解释的权力。
第３条
３．１如合同文件使用少数民族语言，本款应规定语言的名称，写明使用的《合同条
件》和法律法规、标准规范翻译文本的名称，由谁提供和提供时间。
３．２原则上国家、部门和地方的法规都应适用于合同文件，但对同一问题要求不
一致时，应在本款内写明适用的地方或部门的法规名称。如由甲方提供，还应写明提供
时间。如由乙方自备，应写明费用及由谁承担。
３．３国家有统一的标准规范时，施工中必须使用。国家没有统一标准规范时，可
以使用地方或专业的标准规范，地方和专业的标准规范不相一致时，应在此条写明使用
的标准规范的名称。并按照工程的部位和项目分别填写适用标准规范的名称和编号。例
如：
一、建筑工程：
１．土方工程 土方与爆破工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０１－８３）。
２．砌 砖 砖石工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０３－８３）。
３．砼浇筑 钢筋混凝土工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０４－８３）。
４．抹 灰 装饰工程施工及验收规范（ＧＢＴ２１０－８３）。
二、安装工程
１．暖气安装 采暖与卫生施工及验收规范（ＧＢＴ２４２－８２）。
２．
３．
如乙方要求甲方提供标准规范，应在编号后写明，并注明提供的时间、份数和费用
由谁承担。
甲方提出超过标准规范的要求，征得乙方同意后，可以作为验收和施工的要求写入
本款，并明确规定产生的费用的承担。
由乙方提出施工工艺的，应在本款写明施工工艺的名称，使用的工程部位，制定的
时间、要求和费用的承担。
第４条
不同的工程对图纸的需要情况各不相同。本条应写明甲方提供的份数（必须包括竣工图
和现场存放的份数）、图纸的深度、比例尺及提供的时间。
甲方对图纸有保密要求的，应在本条写明要求的内容、保密费用及由谁承担。
乙方要求增加图纸份数的，应写明图纸的名称、份数、提供的时间和费用。
甲方不能在开工前提供全套图纸，应将不能按时提供的图纸名称和提供的时间在本
条写明。
第５条
５．１本条写明甲方代表姓名，甲方代表委派具体管理人员的姓名和职责。如前期
工作、施工组织设计和进度计划审批、图纸的提供、质量的检查验收、工程量的核实等
工作的具体责任、权限。
５．２实行监理的工程，要写明总监理工程师的姓名，对行使合同中甲方代表职权
的总监理工程师的授权有何限制。如总监理工程师签字支付后是否要经甲方审查；是否
能批准对施工进度的更改或对工期给予延续；是否有权批准对设计的变更等。有种类限
制的要写明种类；有数量限制的要写明数量。
第７条
本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际
存在而《合同条件》未列入的，要对条款或内容予以补充。双方协议将本条中甲方工作部
分或全部交乙方完成时，应写明对《合同条件》的修改内容，甲方应支付费用的金额和计
算方法。还应写明甲方不能按《协议条款》要求完成有关工作时，应支付的费用金额和赔
偿乙方损失的范围及计算方法。
７．１本款应写明使场地具备开工条件的各项工作的名称、内容、要求和完成的时
间。如土地的征用应写明征用的面积、批准的手续；房屋的搬迁和坟地的迁移应写明搬
迁和迁移的数量，搬迁后的拆除、迁移后的回填及清理；各种障碍，应写明名称、数量
、清除的距离等具体内容。要写明施工场地的面积和应达到的平整程度等要求。写明拆
除和迁移的当事人事后提出异议或要求赔偿，施工中发现有本条约定的障碍尚未清除等
情况时应由谁处理，费用如何承担。
７．２本款应写明水、电、电讯等管线应接至的地点，接通的时间和要求。如上、
下水管应在何时接至何处，每天应保证供应的数量、水的标准，不能全天供应的要写明
供应的时间；供电线路应在何时接至何处，供电的电压，是否需要安装变压器及变压器
的规格、数量，不能保证连续供应的，应写明供应的日期和时间。
７．３本款应写明甲方负责开通的道路的起止地点、开通的时间，路面的规格和要
求，维护工作的内容，不能保证全天通行的，要写明通行的时间。
７．４本款应写明甲方提供的工程地质和地下管网线路等资料的时间、资料的名称
和要求，如水文资料的年代、地质资料、深度等。
７．５本款应写明由甲方办理的各种证件、批件和其它需要批准的事项及完成的时
间，其时间可以是绝对的年、月、日，也可以是相对的时间，如在某项工作开始几天之
前完成。
７．６本款应写明甲方提供水准点和座标控制点的时间和要求。
７．７本款应写明甲方组织图纸会审的时间，如不能确定准确时间，应写明相对时
间，如甲方发布开工令前多少天。
７．８本款应写明对施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线保护费用的金额。
第８条
本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际
需要而《合同条件》未列的，要对条款和内容予以补充。本条工作甲方未在签订《协议条款
》时写明，但在施工中提出要求，征得乙方同意后双方订立协议，可作为《协议条款》的补
充，本条还应写明乙方不能按合同要求完成有关工作应赔偿甲方损失的范围和计算方法
。
８．１甲方如委托乙方完成工程施工图及配套设计，应在本款写明设计的名称、内
容、要求、完成时间和设计费用计算方法。
８．２本款应写明乙方提供的计划、报告、报表的名称、格式，要求和提供的时间
。
８．３甲方要求乙方提供的合同价款之外的照明、警卫、看守等工作，应在此款写
明。
８．４写明乙方应为甲方代表提供的现场办公生活用房的间数、面积、规格要求，
各种设施的名称、数量、规格型号及提供的时间和要求，发生费用的金额及由谁承担。
８．５本款应写明地方政府、有关部门和甲方对本款内容的具体要求，如在什么时
间、什么地段、哪种型号的车辆不能行驶或行驶的规定，在什么时间不能进行哪些施工
，施工噪音不得超过多少分贝。
８．６本款应写明工程完成后应由乙方采取特殊措施保护的单位工程或部位的要求
，所需费用及由谁承担。
８．７本款应写明施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线的名称和保护的具体
要求。
８．８本款应写明对施工现场布置、机械材料的放置、施工垃圾处理等场容卫生的
具体要求，交工前对建筑物的清洁和施工现场清理的要求。
第９条
本条应写明乙方提交施工组织设计（或施工方案）和进度计划的要求及时间；写明甲方
批准以上文件的时间；写明乙方违约应负的违约责任和违约金金额。
第１２条 本条应对以下内容予以说明：
１．对延误的定义，如哪些工作延误多长时间才算延误；
２．对可调整因素的限制，如工程量增减多少才可调整；
３．需补充的其它造成工期调整的因素；
４．双方议定乙方延期竣工应支付的违约金额，应在本条写明违约金数额和计算方
法，如每延迟一天乙方应支付多少。
第１３条
甲方在签订《协议条款》时提出提前竣工的要求，应在本条写明以下事项：
１．要求提前的时间；
２．乙方应采取的措施；
３．甲方应提供的便利条件；
４．赶工措施费用的计算和分担；
５．收益的分享比例和计算方法，此项也可按传统方法写成每提前竣工一天甲方应
向乙方支付多少。
第１５条
本条应写明双方对质量评定意见不一致时仲裁部门的名称。甲方对工程质量提出合格以
上要求的，应在本条写明相应的经济支出及计算方法。
第１６条
本条应写明需进行中间验收的单项工程和部位的名称、验收的时间和要求，以及甲方应
提供的便利条件。
第１９条 目前我国合同价款调整的形式很多，应按照具体情况予以说明，如：
１．一般工期较短的工程采用固定价格，但因甲方原因致使工期延长时，合同价款
是否作出调整应在本条说明。
２．甲方对施工期间可能出现的价格变动采取一次性付给乙方一笔风险补偿费用办
法的，应写明补偿的金额和比例，写明补偿后是全部不予调整还是部分不予调整，及可
以调整项目的名称。
３．采用可调价格的应写明调整的范围，除材料费外是否包括机械费、人工费、管
理费；调整的条件，对《合同条件》中所列出的项目是否还有补充，如对工程量增减和工
程变更的数量有限制的，还应写明限制的数量；调整的依据，是哪一级工程造价管理部
门公布的价格调整文件；调整的方法、程序，乙方提出调价通知的时间，甲方代表批准
和支付的时间等。
第２０条
工程款的预付应根据当地主管部门的规定，双方协商确定后把预付的时间、金额、方法
和扣回的时间、金额、方法在本条写明。例如"在合同签订后，甲方应将合同价款的
％，计人民币（ ）元，于（ ）月（ ）日和（ ）月（ ）日……
分（ ）次支付给乙方，作为预付工程款。在完成合同总造价
％（以甲方代表签字确认的工程量报告为准）后的（
）个月里，每月扣回预付工程款的 ％，在完成合同总造价的 ％时扣完"。
甲方不预付工程款，在合同价款中应考虑乙方垫付工程费用的补偿。
第２１条 本条应写明乙方提交已完工程量报告的时间和要求。
第２２条
工程款的支付应按当地建设主管部门的规定，双方根据工程实际情况协商确定，把支付
的时间、金额和支付方法在本条写明。例如按月支付的，应写明"乙方应在每月的第
天前，根据甲方核实确认的工程量、工程单价和取费标准，计算已完工程价值，编制'工
程价款结算单'送甲方代表，甲方代表收到后，应在第
天之前审核完毕，并通知经办银行付款"。
第２３条
甲方供应材料设备的种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点应按附表的
格式填写，作为《协议条款》的附件。
×××工程甲方供应材料设备一览表
序号 材料或设备
名 称 规格
型号 单位 数量 单价 供应时间 送达地点 备注
年 月 日
第２４条 乙方采购材料设备的几种特殊情况应在本条作出说明：
１．由甲方提供三材指标，乙方进行采购的，应写明指标名称、内容、价格、数量
、提供的时间和甲方不能按规定提供应承担的违约责任；
２．甲方不提供指标，由乙方采购三材的，应写明材料名称、数量、规格、质量等
级和价格；
３．甲方指定厂家由乙方采购材料设备的，应写明如产品价格高于乙方预算价格时
价差由谁承担，以及由于制造厂家的原因造成产品的质量等级、规格型号和交货时间达
不到合同要求，造成损失的责任和产生的费用由谁承担。
第２６条 本条应写明变更发生后，乙方提交变更价款的时间及金额。
第２７条
本条应写明乙方提交竣工图的时间、份数和要求；甲方收到竣工报告后应在多长时间内
组织验收，参加验收的部门和人员。
第２９条
如双方不再签订保修合同，本条应写明保修的项目、内容、范围、期限、保修金额和保
修金的预留与支付方法，以及保修金的利率。另签保修合同的应将以上内容写入保修合
同。
第３０条
双方协商后，对争议的解决方法和程序作出以下说明：如：双方发生争议，首先请工程
所在地建设主管部门调解，在一方提出调解要求后１０天内，双方应保证合同的继续执
行。建设主管部门１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天后向合同约定的仲裁委
员会申请仲裁。
双方接受调解结果，应在调解作出后７天内执行。
对调解的结果不能接受，或由于一方不执行调解结果等原因使调解结果无法施行，
任何一方可在调解作出７天后向合同约定的仲裁委员会申请仲裁。
在实际工程中双方可以协议进行一次或几次调解，这些调解都要按上述例子一一写
明；也可以协议由仲裁机构仲裁或要求法院判决，仲裁和法院判决的程序、时间按有关
规定执行。
第３１条 甲方违约应负的违约责任应按以下各项分别作出说明：
１．承担因违约发生的费用，应写明费用的种类，如工程的损坏及因此发生的拆除
、修复等费用支出，乙方因此发生的人工、材料、机械和管理等费用支出；
２．支付违约金，要写明违约金的数额或计算方法、支付的时间；
３．赔偿损失、违约金的数额不足以赔偿乙方的损失时应将不足部分支付给乙方，
作为赔偿。并写明损失的范围和计算方法，如损失的性质是直接损失还是间接损失，损
失的内容是否包括乙方窝工的人工费、机械费和管理费，是否包括窝工期间乙方本应获
得的利润。
第３６条
乙方对工程的分包应详细写入本条。主要包括分包工程的名称、内容、分包单位的名称
和承包范围。
如甲方要求乙方将部分工程分包给其指定的分包人，除以上各项外，还应写明分包
工程的价款、开工竣工的时间、应达到的质量等级。写明分包方不能按上述规定完成工
程或不能按照乙方派驻的监督管理人员的指令工作，造成工期延误和其它损失时，责任
和费用由谁承担。
第３７条
本条应根据当地的地理气候情况和工程的要求，对造成工期延误和工程破坏的不可抗力
自然灾害作出规定，可采用以下形式：
１．×级以上的地震；
２．×级以上持续×天的大风；
３．×ｍｍ以上持续×天的大雨；
４．×年以上未发生过，持续×天的高温天气；
５．×年以上未发生过，持续×天的严寒天气。
第３８条
在办理保险时，应写明甲方人员和第三方人员在施工现场生命财产安全的保险内容、保
险金额、由谁办理和承担费用。
地方政府规定、或当事人双方协议要求鉴证、公证的，由鉴证、公证部门将意见写
在协议条款的鉴证、公证意见一栏，并加盖印鉴。
说 明
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第八章 竞争中的价格策略
在实践中，企业面临的竞争环境很复杂，涉及的定价问题也要复杂得多。例如，企业的
竞争可能面对几个市场，如国内市场和国际市场，在不同的市场上具有不同的竞争特征
；企业决策是面对未来的，但企业对未来的投入要素的价格、其商品的需求、竞争者的
反应等情况很难作出精确的预测，因此很难得出精确的边际收益和边际成本；现代大企
业往往有许多个生产部门，各个生产部门之间有着紧密的联系，企业内的中间产品转移
应有一个合理的价格，等等。即使是追求利润最大化，在不同的情况下也可能有不同的
做法。
1. 差别定价策略
一、差别定价的涵义
涵义:
差别定价也叫作价格歧视，它是指企业生产的同一种商品在不同的场合索取不同的价格
，这里不同的场合可指不同的消费者、不同的市场，或者是不同的消费数量等。
例如，在风景旅游点对外国游客和国内游客收取不同的门票价格；同一商品的外销价格
不同于国内市场的售价；工业用电和生活用电的价格不同；电影院对学生实行优惠票价
，对成人实行标准票价，等等。企业实行差别定价，其目的是为了在一定条件下获得更
高的利润。
分类:
一般地，差别定价可有三种类型，分别为一级差别定价、二级差别定价和三级差别定价
。
二、一级差别定价
定性描述：
所谓一级差别定价是指，企业对它所销售的每—单位产品都索取最高的可能价格。这是一
种理想的情况。
图形描述：
图 —级差别定价
在图中，D为市场需求曲线，如果不实行差别定价，企业将按价格P销售其所有产品。我
们在讨论消费者剩余的时候曾指出，从另一个角度看，需求曲线反映了不同消费者的保
留价格，那么，在实行—级差别定价的时候，企业也就是按每个消费者的保留价格向他们
销售产品，因此，企业将使得消费者没有任何剩余。如图所示，企业的第一件产品按P1
出售，第二件产品按价格
P2销售，……最后那件产品按价格P销售。显然，这是一种极端的情况，此时企业的利润达
到极大，因为它剥夺了所有的消费者剩余。
定价实行条件：企业必须非常清楚地了解市场需求曲线，了解每一个消费者的保留价
格，不然的话，企业就无法按保留价格去剥夺消费者剩余。
实践案例：比较近似的情况是艺术品的拍卖市场，在这一市场中，当所有对所拍卖的
艺术品有兴趣的消费者都在场的时候，通过消费者之间的相互竞价，每一件艺术品就都
可能按其最高的价格出售。当然，每一件艺术品通常都是独一无二的，因此与完全同样
的商品实行一级差别定价仍是有所不同的。
当企业对顾客相当了解的时候，还是有可能完全实行或近似地实行一级差别定价。这种
现象较多地发生在医生、律师、会计师、建筑设计师等专业人员身上，此时他们中的每
一个就是一家“企业”，凭着他们对顾客的了解，或者通过讨价还价，他们能够较准确地
估计出顾客愿意支付多少费用，从而就可能按顾客的保留价格来定价。
三、二级差别定价
定性描述：当企业按照消费者购买商品的数量来确定价格的时候，企业实行的就是二级
差别定价。
现实案例：二级差别定价的典型例子是电力公司实行的分段定价。如图所示，当消费
者的耗电数量在Q1以下时，他需按价格P1支付电费；当消费者耗电数量达到Q2时，其超
过Ql部分的电费可按价格P2付费；当消费者耗电数量达到Q3时，价格可进一步降低，其
超过的部分可按价格P3付费。
电力供给行业是较为典型的自然垄断行业，因此图中的平均成本曲线和边际成本曲线都
是向下倾斜的。在一定意义上，二级差别定价可以视为对自然垄断行业进行规制的一种
措施。因为，如果由企业按利润最大化原则定价，企业将把价格定为P*，其供给量将为
Q*。显然，这将是一个较高的价格，更重要的是，此时企业的生产能力将不能得到充分
利用。在实行二级差别定价之后，消费者的电力消费将大大增加，企业的产量可达到Q3
，将不再有剩余的生产能力。对于自然垄断行业来说，生产能力的充分利用也就意味着
其生产成本的大幅度降低，这对资源的有效配置无疑是有利的。
另一方面，从图中也可看到，对垄断企业来说，通过二级差别定价将可获得一定的超额
利润。实际上，如果实行平均成本定价，企业的产量也将达到Q3，但此时所有的电力供
给均按价格P3销售，垄断企业将只能获得正常利润。
其他例子：一般来说，对那些消费数量较易测定的商品，如电力、煤气、自来水、电话
等行业，采用二级差别定价是较为可行的，企业将由此提高利润水平。
四、三级差别定价
1、定性描述：当企业把市场划分成两个或多个不同的子市场，并将同一种商品在不
同的子市场上按不同价格销售的时候，我们说企业实行的是三级差别定价。
2、三级差别定价的过程：
企业实行差别定价的目的就是获得最大利润，当企业把整个市场划分为不同的子市场之
后，为实行差别定价，企业需要解决如下问题：
(1)企业的总产量应是多少? (2)企业如何在各个子市场之间分配其销售量?
(3)最关键的是，各个子市场的价格如何确定?
以两个子市场的情况为例进行分析。
（1）图形分析：
（2）数学分析：
假定企业把市场划分为两个子市场A和B，它们的需求曲线分别为DA和DB。由此可得两
个子市场的边际收益曲线MRa和
MRb。把两个子市场的需求曲线水平相加可以得到整个市场的需求曲线D，即
D=Da+Db
整个市场的边际收益曲线MR， MR = MRa + MRb
总产量 :
企业生产的是同一种产品，因此其生产过程是唯一的，其生产成本也与市场的分割无关
。这样，企业的总产量就由利润最大化的准则MR=MC来决定。
产量的分配 :应使得两个子市场上的边际收益相等， MRa = MRb
同时，两个子市场上的边际收益都等于企业的边际成本，即
MRa = MRb = MC
(例)假设企业分别在A、B两个不同的子市场上销售同一种产品(单位为件)，两个子市场
的需求曲线分别为：
A市场：PA=60-0．5 QA
B市场：PB=110-3 QB,
企业生产该产品的成本函数为：C=lOOO+9Q+0．1Q2
试分别计算企业实行差别定价和统一定价时的企业利润。
(差别定价: PA=40, QA=40, PB=65 ,QB=15, π=777.5)
(统一定价: P=43.57, Q=55, π=599)
3、差别定价成功的条件
（1）市场可分割。即子市场之间是被相互隔离的。比如，成年人不能持学生票进电影院
看电影；外国人不准使用内宾门票进人风景点旅游观光；已经出口的商品不准再返回国
内销售，等等。如果子市场之间不能被分割，那么商品就很容易被转卖，企业按不同的
价格销售同样的商品，只不过是为其他人创造倒买倒卖的条件。正因为如此，大量的差
别定价都是在服务类行业中实行的，因为服务类的商品通常在购买的同时也就消费掉了
。例如，电的购买与消费就是如此；医生对穷人收取的医疗费可以比对富人收取的要低
得多，但穷人并不能将医生的药方转卖给富人。相对而言，物质产品的市场分割就要困
难得多。
（2）不同的消费者或不同的子市场具有不同的需求价格弹性。只有在这一条件下，企业
才可能通过实行差别定价获得更高的利润，如果这一条件无法满足，差别定价也就没有
什么意义。
五、时期间差别定价
定义：时期间差别定价是指企业按时间的不同来对市场进行划分，在一段时间内按一个
价格销售，在另一段时间内则按另一个价格销售。再具体地，还可按这里的“时期”概念
的不同区别两种时期间差别定价，一种是按产品进入市场的时期的长短来区分市场，另
一种是按需求的波动来划分不同的市场 。
（一）第一种时期间差别定价
1、定义：这种时期间差别定价主要涉及新产品进入市场之后的定价策略问题。许多
新产品在刚刚进入市场的时候定价相当高，但在进入市场一段时间之后就以较大的幅度
降价销售。这种定价方法也叫作“撇油定价法”，
例1，当“电子宠物”从日本流人中国市场时，掀起一股消费热潮，消费者争相购买，
而此时的价格也是相当惊人的，每个“电子宠物”可以卖到一百多元。但曾几何时，这些
“电子宠物”降价到二三十元，放在柜台里却也无人问津。
例2，国外的出版社经常先推出畅销书的精装版本，过个一年半载再推出它的平装版
本，当然，前者的售价要比后者高出许多。
例3时装的销售是更典型的例子，在正当时令的季节，时装的价格令一般的工薪族望
而却步，而时令一过，大甩卖的广告到处都是。
2、原理分析：
图形分析：
D1是前一类消费者的需求曲线，第一类消费者是弹性相对不足的，因此可以向他们索
取高价；D2是后一类消费者的需求曲线。；而第二类消费者是属于弹性相对充足的，因
此应该以较低的价格采吸引更多的顾客。
按照这种差别定价的方法，企业无疑可以销售更多数量的商品，而且可以在新产品刚
刚推向市场的时候，从那些特别偏好这种商品的消费者那里剥夺更多的消费者剩余。这
也就是所谓“撇油’’的真正含义。
3、撇油定价法适用于范围：
(1)不同的消费者有着不同的需求价格弹性，企业有足够的时间来“驾驭”需求曲线，对弹
性不足的消费者尽可能索取高价。
(2)产品从设计到投产需要较长的时间，使得该产品在高价销售时，竞争对手和替代
品来不及进入市场，企业可以在这段时间中获得可观的超额利润。
例1，1945年，美国雷诺公司从阿根廷引进圆珠笔技术，并在圣诞节前投入市场，尽
管当时的生产成本仅为每支0.5美元，但其批发价达到每支10元，零售价更高达每支30元
，等到对手进入市场，雷诺公司已经赚取了大量利润。
(3)产品具有一定的高质量或时髦的特性，使得一部分消费者愿意为此付出高价购买的代
价。 ．
(4)企业对这种产品未来的需求曲线和生产成本没有足够的估计，如果初期价格定得过低
，可能会有较大风险，而最初的高价则可为降价留有余地，如果初期的销售不尽如人意
，那么降价销售是比较容易的。
4、低价渗透法
含义：在新产品推向市场的时候，除了撇油定价法之外，还有许多产品是采用低价进入
市场的方法，即低价渗透法
目的在于占据较大的市场份额，经常被用于竞争比较激烈的日用小商品，如肥皂、牙膏
、洗发水等。从原理上来讲，这两种方法并无不同，它们都是一种差别定价法，都将市
场进行某种划分，只是划分的结果有所不同。
低价渗透法一般适用于下列情况：
(1)商品的需求价格弹性较充足，因而能够用较低的价格来吸引许多新的消费者。
(2)存在一定的规模经济，需要大批量生产才能降低生产成本。
(3)商品的消费存在较强的“商标忠实性”，消费者用惯了某种品牌的商品就不大愿意
改用其他品牌的商品，因此需要用低价来消除对原有晶牌的商标忠实性。一旦把消费者
吸引过来，消费者就可能形成对自己品牌的商标忠实性。
当企业通过初期的低价渗透法达到其市场占有目标之后，就可能逐步将价格提高到正常
水平。因此，低价渗透法是一种为实现企业的长期目标(长期利润、长期销售量等)而深
思熟虑地牺牲短期利润的经营策略。
（二）第二种时期间差别定价
含义：
这种差别定价也叫作高峰差别定价。许多商品的消费具有大起大落的特点，从消费需
求数量的变化来看，通常形成一种波浪形态。例如，电力的消费在炎热的夏季往往形成
耗电高峰；而在每一天里，往往是白天形成高峰，深夜则是耗电的低谷。又如，在每个
周末，特别在每年的节假日如五一劳动节、国庆节等，上海周围的一些旅游胜地如苏州
、无锡、杭州、南京等常常是游人如织，以致当地的餐馆都人满为患。而电影院的上座
率一般白天较低，晚上较高。
一般地，在消费的高峰时间，需求是较为缺乏弹性的，而在消费的低谷，需求的价格
弹性则往往是充足的，因此，在高峰时间应定较高的价格，而在低谷时间则定较低的价
格。
例如，对电力的消费来说，为了减弱其波动性，特别是减弱一天中间的波动性，企业可
以考虑对高峰时间制定相对较高的电价，而在低谷时间给以低价优惠。但这样定价的效
果要看电力消费的对象是否对电价有弹性。对一般居民来说，通常并不会因为深夜的电
价较低而半夜起来用电水壶烧水，因此这一策略只是对大量耗电的生产性企业比较有效
。
六、应用
1. 优惠卷
第二节 成本加成定价
一、成本加成定价
（一）含义：
成本加成定价是在实践中广泛使用的一种定价方法。成本加成定价的基本方法是在估计
的单位成本(单位可变成本与单位不
变成本之和)基础上，根据目标利润率来制定产品的销售价格。
（二）定价过程
一般包括以下步骤：
1．计算标准产量，一般为产品设计生产能力的2／3到4／5；
2．计算劳动、原材料和其他可变投入的成本，得到单位产品的可变成本AVC；
3．估计固定成本，计算出单位产品的固定成本AFC；
4．计算平均成本AC=AVC+AFC·，确定目标利润率并记为r，则产品价格应为：
P = AC+AC·r = AC(1+r)
（三）适用范围：
1、平均成本比较稳定，成本估计会比较容易。
2、从市场竞争的角度采考虑，成本加成的定价方法比较适用于垄断竞争的市场结构。
3、与寡头垄断市场中的激烈竞争特性是不相适应的，即不适应于寡头垄断市场中。
二、成本加成定价法与利润最大化 ，
1、 原理分析
成本加成定价法运用得当；有可能使企业接近利润最大化目标的。重要的是如何确定成
本加成的百分比(目标成本利润率)。
分析：
由前面可知： MR = P(1—1/│EP│)
企业利润最大化时，MR=MC，代入上式，得
MC = P (1—1/│EP│)
或 P= M C (1+ 1/(│EP│-1)
这就是在理论上，在定价时确定最优加成的公式。假如用的成本是边际成本(不是平均成
本)，那么，
最优加成比率= 1/(│EP│-1)
根据这个最优加成比率来定价，就能实现利润的最大化。
2、实践数据：
第三节 多产品定价法
问题提出：
如果企业生产多种产品，怎样根据利润最大化原则确定各种产品的最优价格和产量?
如果各种产品之间，无论在需求或生产方面，都没有联系，事情就比较简单，只要找出
每种产品的MR＝MC之点，就可以分别确定每种产品的最优价格和产量。这样，通过每种
产品的利润最大化，可实现整个企业总利润最大。但如果企业生产的各种产品，在需求
之间或生产之间存在着相互联系、相互制约的关系，情况就要复杂得多。
一、产品之间在需求上互相联系
(一)含义
。产品之间在需求上互相联系：是指一种产品的需求会受另一种产品的需求的影响。可
以互相替代的产品和互相补充的产品，就属于这种情况。
例如，一家汽车制造商生产和销售微型车、中型车、豪华车和赛车等多种汽车，这些
汽车在一定程度上可以互相替代。如果微型车降价，销售量增加了，就有可能使中型车
的销量减少。所以在为某一种产品定价时，就要考虑它对其他产品可能产生的影响。
（二） 分析：
假定企业生产两种产品A和B。那么，它的利润应为：
л=RA(QA，QB)+ RB(QA，QB)一CA(QA)一Cs(Qb)
式中，Ra、Rb分别代表产品A、B的销售收入，Qa
Qb。分别代表产品A、B的销售量；CA、Cb分别代表产品A、B的总成本。
根据利润最大化原理，当因增销一个单位
A而增加的总销售收入等于因增销一个单位A而增加的成本时，
产品A的销售量是最优的。这一最优化条件可用代数式表示:
MTRa = dRa/ dQa+ dRb/dQa = MCa
同理，产品B最优产量的条件为
MTRb = dRb/ dQb+ dRa/dQb = MCb
式中，MTRA和MTRb分别代表产品A和B的边际总销售收入。
1、
如果产品是互相替代的，一种产品销量的增加会使另一种产品的销售量减少，这时，“交
叉边际收入”为负值。
(如果需求之间没有联系，这个值为零，每种产品就可按利润最大化原则独自决策。)交
叉边际收入为负值将导致方程中的MTR的减少(如果用图表示，将使MTR曲线向左下方移动
)，从而，与需求间无联系的情况相比，企业在最优决策时将会选择较少的销售量和较高
的价格；(由于MTR曲线向左下方移动，新的MR与
MC的交点，将处在较小的销售量上。) ’
2、
如果产品之间是互补的(增加一种产品的销售量也会导致另一种产品的销售量增加)，情
况则恰好相反。此时，“交叉边际收入”为正值，与需求间无联系的情况相比，企业在决
策时将倾向于选择较高的销售量和较低的价格。
[例]
假定有一家企业生产两种产品A和B。其边际成本分别为80和40；需求曲线分别为：Pa=2
80—2Qa，和Pb=180一Qb一2Qa。(这里，A的销售量的变化会导致B的销售量按相反方向变
化，但B的销售量的变化不会影响A的销售量。)如何定价，才能使企业利润最大？
（答案：为了使企业利润最大，应把产品A和B的销售量分别定在30和40，价格分别定在
220和80。
如果企业经理不考虑A、B之间的需求联系，单独根据产品A的利润最大(不是企业总利润
最大)来决策，产品A的销售收入为280QA-一2Q2A,
因而其边际收入为280—4Q，使之等于MC
(80)，可求得QA=50，PA=180。可见，单独谋求产品A利润最大，就会把产量定得过高、
，但如果谋求整个企业总利润最大，就应当把产品A的产量压低(从50减少到30,
PB=60, QB=20,利润为5400, 而差别定价的总利润为5800.
二、按固定比例生产的联合产品的定价
问题：企业生产的多种产品可以在消费过程中相互联系，也可在生产过程中相互联系
。单一的生产过程中能生产出多种产品，这些产品就称为联合产品。联合产品可以按固
定比例生产，也可以按变动比例生产。前者如屠宰场宰杀生猪，同时得到猪肉、猪皮、
猪内脏等，其比例一般是不变的。后者如炼油厂提炼原油，可以同时得到汽油、柴油、
沥青等：其比例是可以变动的。这种按固定比例生产的联合产品的价格和产量如何决策
呢。
思路：如果两种产品总是按固定的比例生产，可以把它们看成是一组产品，而不是多种
产品。企业的成本曲线代表产品组的成本，而不是单个产品的成本。但是每个产品有各
自的需求曲线和对应的边际收益曲线，参见图
图中，假定A、B为按固定比例生产的两种联合产品，A、
B的需求曲线分别为DA、DB，相应的边际收益曲线为MRA和
MRb，产品组的边际成本曲线为MC
。把MRA和MRB相加可以得到产品组的边际收益曲线MRT，如果Q1是MRB等于零时的产量，
那么MRT曲线在产量大于Q1时，与MRA曲线重合。这是因为当产品组产量大于Q1时，产品
B超过Q1部分的产量，企业是不会出售的，这时实际上MRB等于零。
在图
(a)上找到MC与MRT的交点E，可以确定最优产量Q*。对应于Q*，在DA、DB曲线上可以分别
确定产品A和产品 B的最优价格PA和PB。
如果MC和MR，，相交于Q1右边的一点E，(见图
(b))，产品组的最优产量为Q*，Q产品的销售量仍为Q’，但B产品的销售量为Q，，Q’一Q
、部分的产品B，由于MRB小于零，企业不会出售。
例：
某屠宰场出售猪肉和猪皮，假定这两种产品是以固定比例生产的联合产品，猪肉—猪皮产
品组的边际成本为8。两种产品的需求曲线为：
P1＝60—20
P2＝20一Q
问：两种产品价格各应定多少?销量应为多少?
（答案： Pl＝36， P2＝8 ，Q1=12 Q2=10）
（ 注意,
别忘了检验一下这一产量水平上两种产品的边际收益是否都是正值。把Q＝12代入两个边
际收益方程，得到：
MRl＝12>0
MR2＝一4<0
由于MR2为负值，这种产品的产量应根据MR2=0来确定。）
第四节 案例与习题
1、
如果你想在纽约吃一份牛排，最好的选择是去属于棕榈树管理公司所有的棕榈树餐馆
，他在10座城市拥有1l家餐馆，并且所有餐馆的菜单都是相同的。11家餐馆一份牛排
在 1993年的价格如下所示：．
纽约(两家) 27.00 芝加哥 22.00
东汉普顿 26.00 休斯顿 23.00
费城 24.00 达 拉斯 23.00
华盛顿 24.00 拉斯维加斯 25.00
迈阿密 24.50 洛杉矶 26.00
(a)据棕榈树管理公司的合伙人布鲁斯·波兹所说，“在芝加哥人们对价格很敏感，我们那
里的经理知道应使自己的定价具有竞争力。”假设餐馆食品的市场在所有的城市都是垄断
竞争的，那么对棕榈树餐馆牛排的需求曲线在芝加哥和在纽约是一样的吗?如果不是，有
何区别?(b)波兹先生认为“我们在纽约的劳动力成本是最高的，分摊到每位消费者身上的
劳动力成本大约是8美元。这几乎是我们在其他一些城市成本的两倍。效用当然也是高的
。每月清扫两个餐馆的垃圾要花费我们7000美元。”棕榈树餐馆的边际成本曲线在纽约和
在芝加哥一样吗?如果不一样，有何区别?(c)为什么纽约的价格高于芝加哥?(d)如果纽约
的边际成本比芝加哥高20％，而且纽约的需求价格弹性为3而芝加哥的为
4，那么你预期纽约和芝加哥牛排价格差距的百分比是多少?‘
答案：(a)不同。根据波兹先生的陈述，芝加哥的需求曲线比纽约的更富有弹性。在
芝加哥，价格提高1％所减少的需求量大于纽约需求的减少量。(b)不同。芝加哥的边际
成本曲线低于纽约。(C)0.74
2、杂货店通常使用加成定价法。典型的对各种产品的加成如下：
产品 加成(百分比) 产品 加成(百分比)
咖啡 5 冻肉 30
软饮料 5 新鲜水果 45
早餐壳类食品 10 新鲜蔬菜 45
汤类 10 调味品 50
冰淇淋 20 专卖药品 50
从专卖药品和新鲜蔬菜类商品的价格弹性要低于咖啡和早餐壳类食品这个意义上来说，
这个定价体系将使杂货店的利润趋于最大化。一般说来，商店很可能舍对那些消费者受
价格影响不大
(也就是说价格弹性低)的商品制定较高的加成。他们认为高加成是很安全的。另一方面
，对那些消费者对价格敏感(也就是说价格弹性高)的商品，商店意识到他们必须将加成
压低，因为把加成提高是十分愚蠢的作法，会使消费者跑到别处去。
这并不意味着杂货店或其他公司总是会找到明智的定价政策。但它确实说明了加成定价
法需要理性的事实。
3、黄山风景名胜区的差别定价
新华网合肥３月１３日电，中国四大佛教名山之一的九华山索道、缆车票价格开始上涨
。著名风景区黄山门票也将大幅度提价。
据了解，九华山现有的天台索道和百岁宫地面缆车价格上涨方案已经过物价部门批
准。上涨后的天台索道票价为：快速通道上行５０元，下行３６元。普通票旺季（３月
１日至１１月３０日）上行４０元，下行３５元；淡季（１２月１日至次年２月底）上
行３５元，下行３０元。百岁宫地面缆车票价为：快速通道上行４６元，下行３４元。
普通票旺季（３月１日至１１月３０日）上行３８元，下行３２元；淡季（１２月１日
至次年２月底）上行３５元，下行２８元。
九华山风景管理委员会负责人介绍说，残疾人、在校师生、现役军人和７０岁以上
的老人凭证件享受优惠政策不变。
同时，作为世界自然与文化遗产的黄山风景区门票价格听证会日前召开，听证会同
意黄山门票由现在的淡季每张６０元、旺季每张８０元上涨为１３０至１５０元。黄山
市政府将于近期公布新的门票价格。
位于安徽省南部的黄山以奇松、怪石、云海、温泉闻名于世。这里的负责人说，黄
山旅游的旺季、淡季与九华山略有不同。每年３月中旬至１１月中旬黄山实行旺季门票
价，其余时间则实行淡季门票价。
4、美国商家巧用价格杠杆
在美国常常看到这样的现象：同一家公司提供的完全相同的服务，价格可以相差数倍。
例如，从洛杉矶到赌城拉斯韦加斯旅游，若周末或节假日去，交通费和旅馆费是工作日
的两倍，尽管同一家旅行社用同一辆汽车载客，安排游客住同一家饭店同一档次的房间
。
影响美国商品和服务价格的因素多如牛毛，除了具有普遍意义的旺季和淡季因素之外，
还有许多在其他国家并不视为因素的因素；美国的商家在绞尽脑汁巧用这些因素吸引消
费者。
有人说，从价格的角度来看，整个美国是一
台超级计算机，各商家的脑袋就是一台与该超级计算机相连的个人电脑，任何复杂的因
素在美国都可以用价格升降的方式加 以量化。此话似
不无道理，请看下面的几个例子。以洛杉矶至纽约为例，最便宜的经济舱来回机票仅需
250美元左右，而最贵的经济舱来回机票却要1500美元以上。为何有如此天壤之别 .
走访了几家旅行社之后，谜底便揭开了。
首先是买票或订票的时间因素。旅游旺季，周末、节假日的机票贵，淡季、工作日
(周—至周四)的机票可以享受到不同的优惠，所以便宜。临时买票上飞机，属于特别服务
，价格最贵，有可能高出最低价的5倍左右。同样是订票，提前三周、两周、—个月、两
个月，旅客享受到的价格优惠都不—样，订票时间越早，享受到的优惠越多。
其次是飞机起飞和降落的时段因素。上午8时至晚上10时起飞和降落的杌票贵，剩下的时
段，特别是在午夜至凌晨5时起飞或降落的机票便宜。理由是后半夜起降的飞机给顾客造
成诸多不便。此外，直达目的地的机票贵，多次起降才到达的机票便宜，途中须转机的
机票最便宜，因为多次起降和途中转机不但耽误顾客宝贵的时间，而且每—次起降和转机
都会给顾客带来不适和疲劳。
第三是航空公司和飞机本身的因素。大航空公司的票价贵，小航空公司的票价便宜，因
为前者的服务一般比后者更周到.大型飞机的票价贵，中小型飞机的票价便宜，因为坐大
飞机比坐小飞机舒服些。
第四是机场远近因素。美国的大城市差不多都有多个机场，例如，洛杉矶有10个机场。
在离市中心近、交通方便的国际机场
起飞和降落的机票贵，在离市中心远、交通不便的小机场起飞和降落的机票便宜。
业内人土认为，由上述因素引导出来的不同价格，能够最大限度地缓解航空业的供需矛
盾，尽可能兼顾旅客、旅行社和航空公司等方方面面的应得利益。
影响汽车保险费的因素首先是汽车本身。高档新车的保险费高，名牌、古董车的保险费
尤其高，因为其本身价值高；低档旧车的保险费低，因为其本身价值低。就这一点而言
，美国与其他国家一样。
与其他国家不一样的是，美国的保险公司在向用户提供服务和收费时，更多地考虑的是
人的因素，而不是车的因素。换句话说，同一辆汽车，不同的入去投保，保险费可以相
差3倍以上。为什么?
保险公司的老板指出，同样的汽车，有的用户投保之后，并没有出交通事故，有的则经
常出交通事故，对二者收取同样的保险费既不合理，也不利于鼓励投保人谨慎驾驶和避
免交通事故。保险公司最希望投保人不出或尽量少出交通事故，因为保险公司不但要为
用户保险，，也要为自身“保险”：不能赔本，要赚钱。保险公司的这种思考，反映在它
对完全相同的投保对象因人而异收取不同的保险费上。
影响保险费高低的人为因素主要如下：第—是驾驶纪录。上—年既没有出应承担责任的交
通事故，也没有由于违章驾驶而被交通法庭罚款的驾驶者，在延长保险合同时，保险费
—般下降10％一15％；反之，保险费上升，上升的幅度依事故的大小、投保人应承担责任
的轻重，被罚款的多寡而定。对经常承担交通事故责任的驾驶者，以及造成人员伤亡和
重大经济损失的驾驶者，保险公司往往不愿再延长其保险合同。
有良好纪录的驾驶者，保险公司抢着要。例如，20世纪保险公司最近推出新的汽车保险
项目：投保人必须是3年以上没有出任何交通事故，也没有因违章驾驶而被交通法庭罚款
的驾驶者，20世纪保险公司保证减收仅其大约—半的保险费。
被—般保险公司拒绝延长合同的驾驶者，只能向州政府特许的一家特殊的保险
公司申请保险，应交纳的保险费为一般保 险费的3倍以上，因为他们出交通事故的概
率大，不如此保险公司自身难保。
第二是驾驶者的年龄因素。交通事故数
-据分析表明：16至25岁的青年人，特别是未
婚青年，出交通事故的概率最高；60岁以上
的老年人出交通事故的概率次之；概率最低的是26至59岁的中年人，特别是40岁至55
岁的中年人。专家们认为，这主要是由于中
年人有强烈的家庭责任感，驾驶时特别小心
谨慎的缘故。因此，在其他条件完全相同的情况下，保险公司对中年人收取的保险费最
低，对老年人收取的保险费稍高一点，对未
婚青年人，特别是十七八岁的小伙子收取的保险费最高。
第三是家庭成员因素。在美国，成年人几乎人人开车，用—个家庭成员的名字投保的汽车
：其他家庭成员不可能完全不开。因此，保险公司对家庭成员多的车主收取的保险费高
，对家庭成员中有16至25岁未婚青年的车主收取的保险费尤其高。反之就低。如果—个家
庭有多辆汽车在同一家保险公司投保，第—辆之后的汽车可以享受保险费优惠。因为车多
，平均每辆车出行时间就少，出交通事故的概率也就相应地要低一些。
第四是地区因素。交通事故数据分析还表明：在像洛杉矶这样的大都市地区，由于车辆
多，交通堵塞严重，发生交通事故的概率要高一些；而在特别是在郊区和农村地区，事
故发生率低得多。
美国人喜欢吃比较简单的快餐，如麦当劳，汉堡王、比萨饼之类，省时、省事。可是，
完全—样的快餐，中午的售价要比晚上的售价低四分之一至三分之一。例如：一人吃西式
自助餐，中午价格6．99美元，晚上价格是
9．99美元；同样，一份中式快餐中午售价只要5。99美元，晚上售价则要7．99美元。餐
馆的老板们说，快餐店一般午餐不打算赚钱，而以低廉的价格拉回头客，赚钱主要是在
晚上，特别是在晚上吃大餐的顾客身上。
快餐店的这种经营作风甚至表现在小费的收取上。在美国餐馆用餐有个不成文的习俗，
顾客除了付自己消费的各种费用之外，还要付相当其消费总额10％一15％的小费。在许
多情况下，顾客中午付的小费往往低于10％，餐馆跑堂并不计较。中餐馆为招徕顾客，
午餐甚至不收小费，有时甚至送餐上门也不另加收费，除非顾客自己愿意给。但是，顾
客晚上无论在西餐馆或中餐馆用餐，都必须付15％以上的小费，否则，有可能引起不愉
快。
周一至周四，电影院日场票价可以优惠到3．75美元一张，晚场票价则为7．5美元。周末
3天的票价又要比工作日的票价高出1／4。其实，观众花不同的钱看的都是—样的电影，
因为美国的电影院—般都有10至20个放映厅同时放映不同的影片，观众买张票进电影院后
，可以到任伺放映厅看你愿意看的电影，哪怕你看一整天，只要你有时间和精力。
离市中心远的电影院的票价与离市中心近的电影院票价相比，前者要比后者便宜一半。
其实，市郊电影院的设备和环境比市内电影院还要好一些，因为市郊电影院是后来兴建
的，放映厅多，停车位多，环境幽雅，其他设备也先进些。不过，市郊电影院里放映新
片的比例小，而市中心电影院放映新片的比例大。
美国连锁店的同品牌、同种类、同型号的商品，其售价往往也有差异。这主要有两个方
面的原因。
一是美国连锁店里的同品牌、同种类、同型号的商品的标价有可能一样，但是不同地区
的消费税率不一样。消费者在美国采购商品(蔬菜、瓜果等食品除外)，除了支付商品标
价之外，还要支付法定的消费税。消费者采购蔬菜、瓜果等食品之所以不用支付消费税
，是为了照顾低收人家庭，因为低收入者可以不买或少买其他商品，但是他们每天得消
费食品。不过，如果消费者购买制成食品，甚至半成品，那就需要支付消费税。
二是美国连锁店里降价促销的商品可以不一样。例如，完全一样的耐克鞋，在西洛杉矶
地区的SPORTMART连锁店里正常销售，售价为94．99美元，在东洛杉矶地区的SPORTMART
连锁店里降价促销，售价为44．99美元。
世界上没有完全相同的两片树叶；美国的同一家公司或同一家商店提供的完全相同的商
品和服务，却可以导致出千差万别的售价。这在—定程度上反映出，美国各行各业的企业
家，在巧用价格杠杆方面表现出更多的合理性和灵活性。
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金牛投资保障型(3年期)家庭财产保险
1、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（一）
保险标的
第一条下列家庭财产在保险标的范围内：
（一）房屋及室内装潢；
（二）室内财产：
1、家用电器及文体娱乐用品，
2、衣物及床上用品，
3、家具及其他生活用具，
4、现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰。
第二条下列家庭财产不在保险标的范围内：
（一）古币、古玩、字画、邮票、艺术品、稀有金属等珍贵财物；
（二）票证、有价证券、文件、书籍、账册、图表、技术资料、电脑软件及资料，
以及无法鉴定价值的财产；
（三）无线通讯工具、日用消耗品、交通工具、动植物；
（四）用于从事工商业生产、经营活动的财产和出租用作工商业的房屋；
（五）违章建筑、临时建筑、非法占用的财产；
（六）其他不属于第一条所列明的家庭财产。
保险责任
第三条在本保险期间内，凡是被保险人自有、与他人共有或代他人保管的，并座落
或存放于本保险合同列明的地点范围内的保险标的，由于下列基本责任或投保人选择的
特约责任造成的损失，保险人负责赔偿：
（一）基本责任
1、火灾、爆炸；
2、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、暴雪、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、
滑坡、地面突然下陷；
3、飞行物体及其他空中运行物体坠落；
4、外来不属于被保险人所有或使用的建筑物或其他固定物体的倒塌。
（二）特约责任（任选一种）
1、盗抢责任：经公安部门确认的遭受外来人员撬、砸门窗，翻墙掘壁，入室抢劫的
盗抢行为，三个月内未能破案或三个月内破案但未追回的损失。
2、管道破裂及水渍责任：自来水管道、下水管道、暖气管道或暖气片突然破裂致使
水流外溢或邻居家漏水造成保险标的的损失。
第四条下列损失和费用，保险人也负责赔偿：
（一）保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措
施而造成保险标的的损失；
（二）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、
合理的费用。
责任免除
第五条由于下列原因造成的损失，保险人不负责赔偿：
（一）被保险人及其家庭成员、寄宿人、雇佣人员的违法、犯罪或故意行为；
（二）战争、敌对行为、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、恐怖活动；
（三）地震及其次生灾害；
（四）国家机关的行政或司法行为。
第六条下列损失和费用，保险人也不负责赔偿：
（一）保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失；
（二）家用电器因使用过度、超电压、短路、断路、漏电、自身发热、烘烤等原因
所造成本身的损毁；
（三）保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁；保险标的变质、霉烂、受潮、虫
咬、自然磨损、自然损耗、自燃、烘焙所造成本身的损失；
（四）不在保险标的范围以内的财产损失。
第七条其他不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。
2、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（二）
保险价值和保险金额
第八条房屋及室内装潢的保险价值为出险时的重置价值；室内财产的保险价值为出
险时的实际价值。
第九条保险金额每份为10000元，其中房屋及室内装潢保险金额为8000元，室内财产
保险金额为2000元。投保人根据投保时保险标的的实际价值确定保险金额及投保份数。
投保多份的，保险金额总和超过保险价值的，超过部分无效。
保险投资金、保险费、收益金、年收益率和给付金
第十条每份保险对应的保险投资金为2000元。
第十一条投保每份保险的年保险费为12元。保险费由保险人从投资收益中获得，投
保人无需在交纳保险投资金以外另行支付。
第十二条年收益率是保险人用以计算保险合同期满后一次性支付给投保人的固定投
资回报折合每年的比率。收益金为年收益率与保险投资金及保险期间内保险年度数的乘
积。
第十三条给付金是保险人按保险合同约定支付给投保人的给付金额。给付金包括满
期给付金和退保给付金。满期给付金为保险投资金与收益金之和；退保给付金为退保时
保险人根据第三十二条规定支付给投保人的金额。给付金不受保险事故是否发生及被保
险人是否已经获得保险赔偿的影响。
保险期间和保险年度
第十四条保险期间由投保人在《金牛保险合同收益一览表》给出的选择中确定一种，
中途不得变更。从保险责任开始之日起，每12个月为一个保险年度。
投保人、被保险人义务
第十五条投保人应在投保时一次性交清保险投资金。保险合同在投保人一次性交清
保险投资金后生效。
第十六条投保人应履行如实告知义务，如实回答保险人就保险标的或者被保险人的
有关情况提出的询问。
投保人故意隐瞒事实不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务并且
足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险合同自保险人解约通知书
到达之日起解除。
如果投保人故意不履行如实告知义务，或者因过失未履行如实告知义务并且对保险
事故的发生有严重影响的，保险人有权拒绝赔偿。
第十七条投保人确定多个被保险人的，应在本保险合同中列明。投保人确定的被保
险人不是投保人本人的，应征得被保险人的书面同意。
在本保险期间内，投保人变更被保险人的，应征得被保险人书面同意，并及时通知
保险人，办理变更手续。
第十八条被保险人应当遵照国家有关消防、安全方面的规定，维护保险标的的安全
。
第十九条在本保险期间内，保险标的情况发生变化，投保人或被保险人应当及时通
知保险人，经与保险人协商一致后，变更保险合同有关内容。
第二十条保险标的遭受损失时，被保险人应当积极施救，使损失减少至最低程度，
同时应在二十四小时内通知保险人，并在事故发生后五个工作日内以书面形式通知保险
人事故发生的原因、经过和损失情况。
第二十一条投保人或被保险人如不履行第十七条至第二十条约定的任何一项义务，
保险人不负赔偿责任，或从解约通知书送达之日起解除本保险合同。
3、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（三）
赔偿处理
第二十二条保险标的发生保险责任范围内的损失，保险人在保险金额范围内按实际
损失计算赔偿，但下列约定优先适用：
（一）发生盗抢责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每份1000元；
（二）发生管道破裂及水渍责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每
份不得超过1000元；
（三）现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰的赔偿，每次事故的最高赔偿
金额为每份200元，如投保多份的为投保份数乘以200元，但无论投保多少份，每一被保
险人在保险合同中享有的最高赔偿金额为2000元；同一地址的保险标的另有保险人相同
条款承保的，无论被保险人是否为同一人，保险份数均合并计算。
（四）被保险人所支付的必要的、合理的施救费用，按实际支出在保险标的损失赔
偿金额以外另行计算，最高以受损财产的保险金额为限。
第二十三条保险标的遭受损失后的残余部分，仍然归被保险人所有，并在赔款中扣
除其折价金额。
第二十四条被保险人向保险人申请赔偿时，应当提供保险单正本或保险凭证、财产
损失清单、发票、费用单据、有关部门的证明以及证明实际损失情况的其他单证或证据
。
第二十五条发生保险责任范围内的损失，应由有关责任方负责赔偿的，被保险人应
向有关责任方以书面形式提出索赔。保险人自向被保险人赔付之日起，取得赔偿金额范
围内代位追偿的权利。保险人向有关责任方追偿时，被保险人应积极协助，并提供必要
的文件和有关情况。
第二十六条保险标的在一个保险年度内遭受损失经保险人赔偿后，保险金额相应减
少；投保人或被保险人可以申请恢复保险金额，但须交纳相应的保险费。无论当年度保
险金额是否恢复，下一保险年度保险金额自动恢复。
第二十七条保险事故发生后，如被保险人有重复保险存在，保险人仅负按比例分摊
的责任。应由其他保险人承担的赔偿责任，本保险人不负责垫付。
第二十八条被保险人对保险人请求赔偿的权利，自其知道保险事故发生之日起二年
内不行使的，视为被保险人放弃向保险人索赔的权利。
4、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（四）
退保和满期给付
第二十九条投保人在本保险合同期间届满后领取给付金，也可以在期满前申请全部
或部分按份退保领取相应的给付金。期满前全部退保的，本保险合同解除；部分按份退
保的，则相应减少保险投资金及对应的保险金额。
被保险人不享有领取给付金的权利。
第三十条投保人在领取给付金时，应提供保险单正本、本人身份证或其他能够证明
本人身份的有效证件。
投保人为法人或其他组织时，应提供保险单正本、法人证明或其他合法证明、法定
代表人或负责人身份证明、法定代表人或负责人签署的授权委托书及经办人身份证件。
投保人申请提前领取的，还应提交给付金领取申请书。
第三十一条本保险合同期满后，保险人按《金牛保险合同收益一览表》所列金额给付
投保人给付金。逾期领取的，保险人仅按期满日金额给付。
第三十二条投保人退保时，保险人按下列约定支付给付金：
（一）本保险合同生效期间不足6个月的，每份给付金为每份保险投资金扣除200元
手续费。
（二）本保险合同生效期间满6个月不足12个月的，每份给付金为每份保险投资金扣
除100元手续费。
（三）本保险合同生效期间满12个月不足约定保险期间的，每份给付金按下列公式
计算：
给付金=保险投资金+保险投资金 利率 （承保天数-
365）/365×80%）
其中，“利率”是指人民银行公布的适用于起保日的城乡居民人民币活期存款利率。
争议处理
第三十三条因履行本保险合同发生的争议，由投保人、被保险人、保险人协商解决
。协商不成的，提交保险合同载明的仲裁机构仲裁；保险合同未载明仲裁机构或者争议
后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国法院起诉。
其他事项
第三十四条保险单正本遗失时，投保人应持本人身份证及时办理挂失手续；挂失之
前，给付金被冒领，保险人不负由此导致的投保人的任何损失。
第三十五条投保人将保险单项下领受给付金的权利进行质押的，应向保险人办理批
注。否则，质押对保险人不发生效力。
已办理质押批注的保险单，投保人退保、领取给付金或挂失时，除提交本条款第三
十条约定的单证外，还应提供质权人同意的证明。
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第二章 主观概率和先验分布
Subjective Probability and Prior Distribution
本章主要参考文献：60，52，上帝怎样掷骰子
§2-1 基本概念
一、概率（probability）
1. 频率
fn(A)==Na/N
P (A)==[pic] fn(A) … 古典概率的定义
2. Laplace在《概率的理论分析》(1812)中的定义
P(A)==k/N
式中，k为A所含基本事件数，
N为 基本事件总数
适用条件 1.基本事件有限
2.每个基本事件等可能
3.公理化定义
E是随机试验,S是E的样本空间,对E的每一事件A,对应有确定实数P(A),若满足:
① 非负性：0≤P(A)≤1
② 规范性： P(S)=1
③可列可加性：对两两不相容事件Ak (k=1,2…) (Ai∩ Aj=φ)
P(∪Ak)=∑P(Ak)
则称P(A)为事件A发生的概率
二、主观概率(subjective probability, likelihood)
1. 为什么引入主观概率
。有的自然状态无法重复试验
如：明天是否下雨
新产品销路如何
明年国民经济增长率如何
能否考上博士生
。试验费用过于昂贵、代价过大
例：洲导弹命中率
战争中对敌方下一步行动的估计
2.主观概率定义：合理的信念的测度
某人对特定事件会发生的可能的度量。
即他相信(认为)事件将会发生的可能性大小的程度。
这种相信的程度是一种信念，是主观的，但又是根据经验、各方而后知识，对
客观情况的了解进行分析、推理、综合判断而设定(Assignment)的，与主观臆测不同。
例：考博士生、掷硬币、抛图钉
三、概率的数学定义
对非空集Ω，元素ω，即Ω=｛ω｝，F是Ω的子集A所构成的σ-域(即Ω∈F；
若A∈F则A∈F；
若Ai∈F i=1,2,…则∪Ai∈F)
若P(A)是定在F上的实值集函数，它满足
① 非负性 P(A)≥0
② 规范性 P(Ω)=1
③可列可加性
则称P(A)为直的(主以或客观)概率测度，简称概率
ω为基本事件
A为事件
三元总体(Ω，F，P)称为概率空间
注意：主观概率和客观概率（objective probability）有相同的定义
四、主客观概率的比较
(一) 基本属性：
O：系统的固有的客观性质，在相同条件下重复试验时频经的极限
S：概率是观察者而非系统的性质，是观察者对对系统处于某状态的信任程度
(二)抛硬币：正面向上概率为１／２
O：只要硬币均匀，抛法类似，次数足够多，正面向上的概率就是１／２，这是简单的
定义。
S：这确是定义，DMer认为硬币是均匀的，正、反面出现的可能性(似然率)相同，１
／２是个主观的量。
(三)下次抛硬币出现正面的概率是１／２
O：这种说法不对，不重复试验就谈不上概率
S：对DMer来说，下次出现正、反是等可能的。但是他不是说硬币本身是公正的，它可能
会有偏差，就他现有知识而言，没有理由预言一面出现的可能会大于另一面，但多次抛
掷的观察结果可以改变他的信念。
O、S：下次抛硬币出现正面还是反面不能确定，但知道：
要么是正面，要么是反面。
§2-2 先验分布(Prior distribution)及其设定
在决策分析中，尚未通过试验收集状态信息时所具有的信息叫先验信息，由先验信息所
确定的概率分布叫先验分布。
设定先验分布是Bayesean分析的需要.
一、设定先验分布时的几点假设
1.连通性(Connectivity)，又称可比性
即事件A和B发生的似然性likelihood是可以比较的：
A(＞L B或A (L B或B(＞L A 必有一种也仅有一种成立.
** A(＞L B读作 A 发生的似然性大于B 发生的似然性,
A (L B 读作 A 发生的似然性与B 发生的似然性相当。
2.传递性(Transitivity)
若对事件A，B，C , A (＞L B， B (＞L C 则A (＞L C
3. 部分小于全体：若AB则B(L A
例：设定明年国民经济增长率时：
①A：8～11% B：12～15% C：15～20%
若 A (＞L B， B (＞L C ， 则 A (＞L C
② A：8～11% D：8～10% 必有D (＞L A
二、离散型随机变量先验分布的设定
1.对各事件加以比较确定相对似然率
例1. 考博士生 E：考取 E：考不取
若P(E)=2P(E) 则P(E)=2/3 P(E)=1/3
例2。某地气候状况：正常年景θ1，旱θ2，涝θ3
正常与灾年之比：3∶2 则P（θ1)=0.6
水旱灾之比1∶1 P(θ2)=P(θ3)=0.2
该法适用于状态数较少的场合
2.打赌法
设 事件E发生时收入P，（0 ＜P ＜1） 且 E＼c＝(1—P)
调整P，使决策人感到两者无差异为止, 则：P(E)=P
三、连续型RV的先验分布的设定
1.直方图法
·该法适用于θ取值是实轴的的某个区间的情况
·步骤：①,将区间划分子区间θi…离散化
②设定每个子区间的似然率π(θi)…赋值
③变换成概率密度曲线
例如：明年国民经济的增长率
[pic]
·缺点：①子区间的划分没有标准
②赋值不易
③尾部误差过大
2.相对似然率法
·适用范围：同1
步骤：①离散化
②赋值：给出各区间似然的相对比值
③规范化：
例如：同1
A. 相对似然率R 似然率π(A)
子区间8～9% 10 10／ΣR
7～8 9 9／ΣR
9～10 7.5 7.5／ΣR
B. 决策者给出每二个状态似然率的比例关系
aij= pi/pj (1)
应有
aij= 1/aji (2)
aij=aik.akj (3)
在(3)式不满足时，可用最小二乘法估计决策人心目中真正的主观概率分布Pi
i=1,…，n
即求规划问题
min{∑∑(aijpj - pi)}
s.t. ∑pi= 1 , pi≥0
*用拉格朗日乘数法,构造拉格朗日函数
L＝[pic]
上式对[pic] ，i=1,2…n求偏导数，并令其为0，得：
[pic]
l=1,2,…,n.
与 [pic] 联列，构成n+1阶齐次方程组，求得Pi, i=1,…，n
3.区间对分法
·适用范围：可以是开区间
·步骤：①求中位
②确定上、下四分位点(quartile fractile)
③由于误差积累,最多确定八分位点(Eighth fractile)
例：产品销售量(预计明年)
·缺点：精度差
4.与给定形式的分布函数相匹配
这是最常用，且常常被滥用的方法
·步骤：①选择一个与先验信息匹配得最好的函数
如正态，泊松，β，e-Cauchy分布等
例：a)在单位时间以恒常的平均比率入出现，则在T单位长度时间内该事件出现的次数服
从Poisson分布
2-4
b)若影响某一随机变量的因素很多而每一因素的作用均不显著，则该变量服从正态分布
。例如，测量误差，弹落点，人的生理特征的度量，农作物产量等均服从正态分布。
c)事件A出现的概率为P，n次独立试验出现r次A的概率b(p,r,n)= [pic] .
即服从二项分布。
②参数估计：
A.矩法：N(μ,σ) Be(α，β)
·缺点：尾部估计不准，但对矩的影响却很大
B.分位数：利用几个分位点和现成的概率密度
函数分位数表，估计参数并检验。
5. 概率盘法(dart)
用园盘中的扇形区表示抽奖事件, 透用于西方管理人员
·注意：状态的概率或概率分布不是也不应富由决策分析人员来设定，而应当由决策人和
有关问题专家提供基本信息。
理由：
§2-3 无信息先验分布
一、为什么要研究无信息先验
·Bayesean法需要有先验分布，贝叶斯法的简明性使人在无信息时也想用它。
二、如何设定无信息先验分布
1.位置参数
随机变量X的概率密度函数形如f(x-θ)时θ∈ 称为位置参数
其无信息先验 π(θ)必为一常数
2.标度参数
X的密度函数为1/σf(x/σ)σ＞称为标度密度σ称为标度参数
其无信息先验π(σ)=1/σ
§2.4 利用过去的数据设定先验分布
一、有θ的统计数据
为能获得θ的观察值θi i=1,…,n的数据，则可：
①通过直方图勾划出先验分布
②选取可能的函数形式作为先验分布，再定参数
③求频率(离散RV)
二、状态θ不能直接观察时
若直接观察的只是与[pic]有关的[pic](通常都是如此)则要从[pic]中获取[pic]的先验
信息很困难：[pic]的分布是随边缘分布m(.)而定的：
m(x)=[pic] 或m(x)=[pic]
X、Θ的联合密度是h(x,θ)=f(x｜θ)μ(θ)
由[pic]估计m(x)不难，但即使f(x｜θ)已知，由此估计μ(θ)就难得多。
| 0 | negative_file/ch2;.doc |
分子机制研究套路（七）
拷贝数变异
课题： A基因拷贝数变异与B疾病发生的相关性研究
1．概念介绍：
近来的研究表明在人类与其他哺乳类动物基因组序列中DNA拷贝数变异(Copy number variation, CNV)在生物的进化、发育及疾病的发生、发展过程中均具有重要作用。所谓拷贝数变异是指与基因组参考序列相比，基因组中≥1 kb的DNA片段插入、缺失和/或重复，及其互相组合衍生出的复杂变异，主要表现为亚微观(Submicroscopic)片段的缺失和重复。CNV是基因组结构变异(Structural variation)的重要组成部分。CNV位点的突变率远高于单核苷酸多态性(Single nucleotide polymorphism, SNP)，是人类疾病的重要致病因素之一。CNV的形成机制有多种，可分为DNA结构重排和DNA错误复制两大类。CNV可以导致呈孟德尔遗传的单基因病与罕见疾病，同时也与复杂疾病相关，包括癌症。其致病的可能机制有基因剂量效应、基因断裂、基因融合和位置效应等。例如，拷贝数变异可以通过破坏蛋白编码基因的活性部分、改变某个基因的表达“量”或者破坏基因活性的调控区域，从而影响基因的活性。越来越多的证据显示基因组DNA拷贝数变异是肿瘤相关基因活性改变的一个重要的调控因素。值得注意的是，“拷贝数变异(Copy number variation ,CNV)”这一术语主要是指遗传性的/胚系(Inherited/germline)拷贝数变化，与之对应的另一术语“拷贝数畸变(Copy number alteration ,CNA)”主要是指体细胞(Somatic)拷贝数变化，例如在癌症发生过程中新出现的DNA片段拷贝数变化。
2．研究思路：
2.1研究对象的采集 2
2.2 A基因全部25个外显子区域CNV的变化 2
2.3 A基因14号外显子杂合性缺失的验证 2
2.4 A基因14号外显子杂合性缺失的组织特异性 2
2.5 A基因14号外显子杂合性缺失对蛋白表达的影响 2
2.1研究对象的采集
本研究共纳入＿例B疾病患者和＿例健康者。两组研究对象的性别、年龄、受教育程度等情况无明显差异。
2.2 A基因全部25个外显子区域CNV的变化
对基因25个外显子区域CNV的检测显示，第14外显子病例组有一杂合性缺失，在DGV数据库中未发现此微缺失的报道。第21和25外显子病例和对照组均有拷贝数增加，两组无明显差异。其余外显子未检测到拷贝数变异。
我们抽取了＿个样本，用Real-time PCR进行了第14号外显子和第21号外显子拷贝数检测。结果显示，除21号外显子有一个标本两者的检测结果不一致外，其余检测检测结果一致。
2.3 A基因14号外显子杂合性缺失的验证
采用PCR后测序的方法，对14号外显子有杂合性缺失的样本进行了验证，结果显示这一标本在14号外显子处有一约400bp的杂合性缺失；采用PCR的方法，对＿例健康者DNA进行了 14号外显子的杂合性缺失的检测，未发现缺失。
2.4 A基因14号外显子杂合性缺失的组织特异性
对脊髓、肝、心、肺、肾、皮肤组织采用PCR的方法检测了14号外显子的CNV情况，结果显示脊髓、肝、心、肺、肾、皮肤组织均具有相同的14号外显子的缺失。
2.5 A基因14号外显子杂合性缺失对蛋白表达的影响
Western-blot的结果显示，14号外显子的缺失破坏影响了100kDa的异构体蛋白的表达，而对150、180kDa异构体蛋白表达的影响不明显。心和肾组织的表达无明显差别。三级结构的预测显示100kDa亚型发生缺失后，产生一种完全不同的蛋白，而150、180kDa亚型发生14号外显子编码的氨基酸缺失后，13号外显子和后面15号外显子编码的氨基酸连接，能形成一个和缺失前三级结构类似的结构，原来的电荷、酸碱度都未发生明显改变，加之是杂和性缺失，可能导致从Western blotting结果上看不出非常明显的改变。
3．应用案例：
1. Gao Y, Chen X, Shangguan S, Bao Y, Lu X, Zou J, Guo J, Dai Y, Zhang T: Association study of A gene polymorphisms with neural tube defects in a Chinese Han population. Reproductive sciences (Thousand Oaks, Calif) 2012, 19(7):764-771. | 0 | negative_file/7-DNA拷贝数变化.docx |
中年期情景剧剧本
第三小组作品
社工 A1401 班
重庆城市管理职业学院社工 A1401 班《中年情景剧》第三小组作品
目录
小组成员
..
3
参演角色对照
3
第一幕
.
4
社工和儿子出场
第二幕
儿子开始回忆
.
4
第三幕
.
5
父亲事业成功之后
第四幕
父母矛盾升级
.
7
第五幕
.
8
找闺蜜巧遇推销员
第六幕
.
10
父亲出轨 矛盾再升级
第七幕
大闹咖啡厅
12
第八幕
13
时过境迁
2
3
重庆城市管理职业学院社工 A1401 班《中年情景剧》第三小组作品
第 一 幕 社工和儿子出场
儿子：您好！我是 XX的儿子，最近家里有些情况我难以自己解决， 让我觉得很心烦所以找到你。
社工：好的，你可以简单的介绍一下你家庭的情况吗？
儿子：恩。记得当我刚上高中的时候，那是我的家庭很幸福和谐（演 绎一段幸福和谐画面） 。但是 .，自从我父亲事业成功了之后， 这一切都 ..变 了（儿子便现出伤心的表情） 。
第 二 幕 儿子开始回忆
儿子旁白：三口之家在一起坐在沙发上看着电视 (甄 传)， 有说有笑。（二儿子对社工说）
父亲：芳芳芳（父亲对母亲的称呼） ，我回来了！
母亲：你回来了，饭都做好了，待会就吃饭。 （父亲此时坐在我母亲的身旁）
父亲：来，芳芳芳（父亲对母亲的称呼） 。我这有 3000 元钱，拿去打
零用；这好友超市的会员卡拿去消费嘛，还有这有一张金卡，拿去用嘛。可以去美美容！我还带了吃的要吃不？
4
儿子：我要吃，老汉你看，我都什么都没的 ! 都只有我妈有呀！我吃醋了哟（儿子抢过母亲话说） ！
母亲：你拿过来嘛！
母亲:你看，这个皇帝真幸福，这么多老婆！你以后会不会也像这样三妻四妾 ?
父亲：很温柔的看着她说：当然不会。咋个可能嘛，我这辈子只爱你
一个人。
母亲：那可不一定哟，男人有钱就变坏！
儿子：真的受不了你们两个，都楞个大年纪了还聊这些！ 母亲、父亲：去 去 ，做你的作业去 !(异口同声的说 )
儿子旁白： 不久之后，父亲的事业蒸蒸日上，我家庭的关
系就发生了变化 （儿子对社工说）
第三幕
父亲事业成功之后
儿子旁白： 父亲的现在的公司已经有上百名员工，还有秘
书一名。每天白天他都在办公室办公。 同时母亲每天都在家里打扫卫生，整理房间。（分两个场景演绎）
儿子旁白： 秘书手里拿着一叠文件，走进办公室。
秘书：老板，这些文件需要您签字，等下还有一个会议要开，另外夏老板约您在高尔夫球场打球。今天晚上还有应酬。
5 | 0 | negative_file/中年期情景剧本(短篇).docx |
某科技公司新三板股权激励方案
1. 总则
第一条 股权激励目的
为提高公司的经济效益水平和市场竞争能力，吸引和保持一支高素质的经营管理队
伍，创造一个激励员工实现目标的工作环境，倡导以业绩为导向的经营理念，提高自主
管理水平，鼓励经营管理者为公司长期服务，并分享公司的发展成果，依据《中华人民共
和国公司法》，并参照《上市公司股权激励管理办法（试行）》以及其他有关法律、行政法
规的规定，特制定本激励方案。
第二条 股权激励原则
1、公开、公平、公正原则。
2、激励机制与约束机制相结合原则。
3、存量配送，增量激励的原则，即在公司资产保值增值的前提下，只有在净资产增
值的前提下，激励股份才可提取奖励基金。
股权激励方案的执行
第三条 执行与管理机构
设立股权考核与管理委员会作为公司股权激励方案的执行与管理机构，对董事会负
责，向董事会及股东全会汇报工作。
第四条 激励对象
由公司提名与薪酬委员会根据以下标准在可选范围内确定具体人员名单，报经董事
会批准。
（一）确定标准：
1、在公司的历史发展中作出过突出贡献的人员；
2、公司未来发展亟需的人员；
3、年度工作表现突出的人员；
4、其他公司认为必要的标准。
（二）激励对象：
1、董事；
2、高级管理人员；
3、公司核心技术（业务）人员；
4、公司认为应当激励的其他员工。
（三）不得成为激励对象的：
1、同时为控股股东或5%以上的股东及其他关联股东担任董事、高级管理人员职务的
，不属于激励对象范围；公司上市以后，持有激励股权或期权的员工不得担任独立董事
和公司监事；
2、最近3年内被证券交易所公开谴责或宣布为不适当人选的；
3、最近3年内因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚的；
4、具有《中华人民共和国公司法》规定的不得担任公司董事、监事、高级管理人员情
形的。
第五条 激励形式
（一）股票期权
1、股票期权是指上市公司授予激励对象在未来一定期限内以预先确定的价格和条件
购买本公司一定数量股份的权利。
激励对象可以其获授的股票期权在规定的期间内以预先确定的价格和条件购买上市
公司一定数量的股份，也可以放弃该种权利。
2、行权限制
股票期权授权日与获授股票期权首次可以行权日之间的间隔不得少于1年。
3、定价
上市公司在授予激励对象股票期权时，应当确定行权价格或行权价格的确定方法。
行权价格不应低于下列价格较高者：
（1）股权激励计划草案摘要公布前一个交易日的公司标的股票收盘价；
（2）股权激励计划草案摘要公布前30个交易日内的公司标的股票平均收盘价。
4、授予股权期权的限制
上市公司在下列期间内不得向激励对象授予股票期权：
（1）定期报告公布前30日；
（2）重大交易或重大事项决定过程中至该事项公告后2个交易日；
（3）其他可能影响股价的重大事件发生之日起至公告后2个交易日。
（二）限制性股票
1、限制性股票是指上市公司按照预先确定的条件授予激励对象一定数量的本公司股
票，激励对象只有在工作年限或业绩目标符合股权激励计划规定条件的，才可出售限制
性股票并从中获益。
2、定价
如果标的股票的来源是存量，即从二级市场购入股票，则按照《公司法》关于回购股
票的相关规定执行；
如果标的股票的来源是增量，即通过定向增发方式取得股票，其实质属于定向发行
，则参照现行《上市公司证券发行管理办法》中有关定向增发的定价原则和锁定期要求确
定价格和锁定期，同时考虑股权激励的激励效应。
（1）发行价格不低于定价基准日前20个交易日公司股票均价的50%；
（2）自股票授予日起十二个月内不得转让，激励对象为控股股东、实际控制人的，
自股票授予日起三十六个月内不得转让。
若低于上述标准，则需由公司在股权激励草案中充分分析和披露其对股东权益的摊
薄影响，提交董事会讨论决定。
3、授予股票限制：
上市公司以股票市价为基准确定限制性股票授予价格的，在下列期间内不得向激励
对象授予股票：
（1）定期报告公布前30日；
（2）重大交易或重大事项决定过程中至该事项公告后2个交易日；
（3）其他可能影响股价的重大事件发生之日起至公告后2个交易日。
（三）股票增值权
是指公司授予激励对象的一种权利，激励对象可以在规定时间内获得规定数量及一
定比例的股票股价上升带来的收益，但不拥有这些股票的所有权、表决权、配股权，用
于股票增资权者不参与公司分红。
（四）经营者持股
是指对管理层持有一定数量的本公司股票并进行一定期限的锁定。激励对象在拥有
公司股票后，成为自身经营企业的股东，与企业共担风险，共享收益，拥有相应的表决
权和分配权，并承担公司亏损和股票降价的风险。
（五）员工持股计划
是指由公司内部员工个人出资认购本公司部分股权，并委托公司进行集中管理的产
权组织形式。
（六）管理层收购
是指公司的管理者或经理层（个人或集体）利用借贷所融资本购买本公司的股份（
或股权），从而改变公司所有者结构、控制权结构和资产结构，实现持股经营。将激励
主体与客体合二为一，从而实现了被激励者与企业利益、股东利益完整的统一。
（七）虚拟股权
是指公司授予激励对象一种虚拟的股票，激励对象可以依据被授予“虚拟股票”的数
量参与公司的分红并享受股价升值收益，但不享有所有权、表决权，不能转让和出售，
在离开企业时自动失效。
（八）业绩股票
根据激励对象是能够完成并达到了公司事先规定的业绩指标，由公司授予其一定数
量的股票或提取一定的奖励基金购买公司股票。
（九）延期支付
也称延期支付计划，指公司将部分年度奖金、股权激励收入按当日公司股票市场价
格折算成股票数量，存入公司为管理层人员单独设立的延期支付账户。在一定期限后，
再以公司股票行使或根据期满时股票市值以现金方式支付给激励对象。
（十）账面价值增值权
具体分为购买型和虚拟型两种。购买型是指激励对象在期初按每股净资产值实际购买一
定数量的公司股份，在期末再按每股净资产期末值回售公司。虚拟型是一种模拟认购权
方式，指激励对象在期初不需支出资金，公司授予激励对象一定数量的名义股份，在期
末根据公司每股净资产的增量和名义股份的数量来计算激励对象的收益，并据此向激励
对象支付现金。
第六条 激励股权数量、来源及方式
1、本部分数量由公司董事会拟定，如可由公司大股东划拨或董事会决定的其他途径
（定向增发等）来选取 股权进行股权激励。
第七条 奖励基金提取指标确定
本方案奖励资金的提取以净资产增值率为指标，在净资产增值额中提取奖励资金，
净资产增值率计算公式为：
净资产增值率=（期末净资产-期初净资产）/期初净资产×100%
以上公式中所有数据以经过审计的财务报表为准。
第八条 激励基金按照超额累进提取
1、奖励基金提取的底线标准暂定为 ，即当年的净资产增值率在 或
以下时，滚入下年度分配。
2、在此基础上，净资产增值率在 以上的增值部分，按 提取。
3、净资产增值率在 以上的增值部分提取额不足
元的，当年提取但不奖励，滚入下年度分配。
第九条 奖励基金转换为奖励股份的指标为经审计的期末每股净资产。
第十条 将奖励基金全部转换为股份，形成奖励股份总额
奖励股份总额=奖励基金总额/期末每股净资产
第十一条 激励条件
（一）对于一般的上市公司，存在下列情形之一的，不得实行股权激励计划：
1、最近一个会计年度财务会计报告被注册会计师出具否定意见或者无法表示意见的
审计报告；
2、最近一年内因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚；
3、经认定的其他情形。
（二）对于激励对象，存在以下任一情形，不得适用股权激励计划：
1、近三年内被交易所公开谴责或宣布为不适当人选的；
2、最近三年内因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚的；
3、具有《公司法》规定的不得担任公司董事、监事、高级管理人员情形的；
4、公司董事局认定其他严重违反公司有关规定的。
第十二条 授予时间
1、上市公司发生《上市公司信息披露管理办法》第三十条规定的重大事件，应当履行信息
披露义务，在履行信息披露义务期间及履行信息披露义务完毕后30日内，不得推出股权
激励计划草案。
2、上市公司提出增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项动议至上述事项实施完毕
后30日内，上市公司不得提出股权激励计划草案。增发新股、发行可转债实施完毕指所
募集资金已经到位；资产注入实施完毕指相关产权过户手续办理完毕。
3、公司披露股权激励计划草案至股权激励计划经股东大会审议通过后30日内，上市公司
不得进行增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项。
上市公司董事会审议通过撤销实施股权激励计划决议或股东大会审议未通过股权激
励计划的，自决议公告之日起6个月内，上市公司董事会不得再次审议和披露股权激励计
划草案。
第十三条 股权激励退出机制
激励对象在获得公司股份后，根据公司的服务年限来确定是由公司有偿回购、还是
无偿收回、或上市后卖出。
1、激励对象因主动离职或被解聘离开公司的，可以继续持有公司股份、亦可选择不
断继续持有公司股份；因犯非严重错误而被解雇离开公司的，必须按本《方案》规定，由
公司回购股份；因重大错误导致企业严重受损、严重渎职、触犯国家刑法等，必须辞退
并按本《方案》规定由公司收回股份。
2、如果激励对象离开公司，按本《方案》规定可继续持有已行权的激励股份的，按与
公司有关协议及本《方案》规定执行；未行权的部分自动失效。
3、公司上市后已行权的激励股份转成可流通的股票。
第十四条 回购价格以上一年度经审计的每股账面净资产为准。
第三章 附则
第十五条
股权激励方案实施时经营环境及外部条件发生重大变化时，可由薪酬与考核会议提出变
更激励约束条件甚至终止该方案，并报东大会批准，可能的情况变化如下：
1、市场环境发生不可预测的重大变化，严重影响公司经营；
2、因不可抗力对公司经营活动产生重大影响；
3、国家政策重大变化影响股权激励方案实施的基础；
4、其他董事会认为的重大变化。
第十六条 本方案由公司
负责拟订、修改和解释，由公司董事会、股东会审议通过后实施。
第十七条 本方案由公司 负责解释、组织实施。
xxx公司
年 月 日
| 0 | negative_file/某科技公司新三板股权激励方案规划书.doc |
产品研发部职务说明书
|基本|职位名称 |经理 |职位编制 | |
|情况| | |及人数 | |
| |所属部门 |产品研发部 |直接上级 |技术开发中心副总经|
| | | | |理 |
| |直接下属 |产品研发主管、试验中心主任、档案标准信息员、现场|
| | |技术管理工程师 |
|职责|编制新产品研制开发年度实施计划,满足公司中长远发展规划 |
| |组织市场调研和预测 |
| |提出新产品开发的设想和建议 |
| |编制和组织实施新产品开发活动计划 |
| |组织编制新产品开发设计任务书或外委、联合设计的协议书 |
| |组织评审设计任务书的适宜性 |
| |明确不同设计人员的接口 |
| |审核产品设计图样和技术文件 |
| |组织编制改进老产品质量的计划 |
| |协助做好员工培训工作 |
| |完成上级领导交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|职权|公司新产品开发项目或外委设计项目的建议权 |
| |公司新产品开发时间进度和协作单位选择的建议权 |
| |新产品开发项目课题组人员组成的建议权 |
| |产品图样和设计文件的设计、更改控制的审核权 |
| |编制部门费用计划的建议权 |
| |员工绩效考核结果的审核权 |
| |本部门内职员职位异动的建议权 |
| 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《上年度工作总结》、《下年度工作计划》|
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |定期向直接上级递交《月度工作计划》 |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 |
| | | | |
| | |督|定期审阅直接下级的《月度工作计划》 |
| | |导| |
| | | |不定期确认直接下级的工作进展，并提出口头工作建议 |
| | | | |
| | |协|每月向财务部提交《部门费用计划》 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |本科以上 |专业|内燃机设计与制造 |
|资格| | | | |
| |年龄 |40－50 |性别|不限 |
| |工作经 |精通内燃机研制开发技术，5年以上主管内燃机产品开发工 |
| |验 |作经验 |
| | |2年以上产品研发经理（或同类职位）工作经验 |
| | | |
| |工作技 |良好的口头和书面表达能力 |
| |能 | |
| | |良好的沟通协调能力 |
| | | |
| |职前培 |公司远景、公司发展战略规划、公司组织架构 |
| |训 | |
| | |公司新产品研发程序及产品的技术标准 |
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译者导言：关于黑格尔的《精神现象学》
(一)《精神现象学》一书的写作经过和作者当时的政治态度
《精神现象学》一书是黑格尔于1805年冬天开始动笔写，于1806年10月13日耶拿大战前
夕最后完稿的。这书的序文是1807年1月写成的。全书除最末论绝对知识部分是根据他几
年前的旧稿补充整理而成之外，基本上可以说是在一年时间内一气呵成的。也就由于这
种情况，这书前几部分写得较从容，分析也较细致，及写到末后部分时，因拿破仑进攻
普鲁士的战争迫在眉睫，又因与出版家订有合同，必须在10月中旬交完全部稿件，不然
，印数就将由1，000册减到750册，稿费也将随之减少。所以本书后一部分是在这样紧张
忙迫的情况下写出的，因而分析较少，纲要式的话较多，有时特别晦涩费解。
这书虽是匆匆在一年内写成，不过也还是经过相当长时间的酝酿。黑格尔早在1802年
就计划要写出一部系统的著作，在当时给友人的信中还约言打算在1805年秋天出版。事
实上他酝酿很久，迟至1805年他升任耶拿大学副教授时才开始写。他原来预计要写一部
叫做《一个思辩哲学的体系》，这个体系共包含四个部门即(1)精神现象学，(2)逻辑学，
(3)自然哲学，(4)精神哲学。他预定以“精神现象学为这个体系的第一部”，而以“逻辑学
和两门具体的哲学科学：自然哲学和精神哲学为第二部”(《大逻辑》第1版序)。所以在18
07年初版的《精神现象学》封面上印有“科学的体系，第一部，精神现象学”等字样。由于
他的《逻辑学》(即《大逻辑》)后来写成时，部头很大，独立成书，而1817年在海得堡任教
期间他才刊行他的《哲学全书》，包含逻辑学(即《小逻辑》)、自然哲学、精神哲学三大部
门，这才完成了他当时计划要完成的体系。
由于按照黑格尔原来的计划，《精神现象学》是整个体系的第一部，这就提供我们了解
《精神现象学》与《逻辑学》和其他部分的关系，以及它在黑格尔整个体系中的地位一个线
索。由此我们可以看出来黑格尔的《精神现象学》具有海谋所说的三重意义，即“作为整个
体系的导言、作为整个体系的第一部，并且作为一个自身的全体”。
黑格尔《精神现象学》出版时，年37岁。在黑格尔生前没有出过第二版。当他于1831年
正开始修订这书，仅订正了三十多页时，他就因感染霍乱病去世，到1832年才出第二版
。《精神现象学》虽未经过他的修订，但他在任纽伦堡中学校长时于1808—1811年为高中学
生所讲的《哲学纲要》(原编者称为《哲学入门》)中，有短短的十多页，叫做“精神现象学纲
要”。此外在1817年出版的《哲学全书》，第三环节：“精神哲学”中(即第413—439节)，黑
格尔又对“精神现象学”作为主观精神的一个环节，加以短简的概述。这两处所谓“精神现
象学”都只概括地重述了意识、自我意识和理性三个阶段的一些主要环节，省略了详细的
分析、也省略了一些意识形态的阐述。根本没有把精神或客观精神各个环节以及宗教和
哲学列入精神现象学之内。但内容简明扼要，线索清楚，可以作为研究和了解此书的参
考。但是我们反对有些讲黑格尔哲学的人因此就把1807年出版的这一巨册作为整个体系
的第一部的《精神现象学》附在《精神哲学》内作为其中的一个环节来讲，同时我们也反对
认为《精神现象学》与《精神哲学》没有差别的看法。
黑格尔的《精神现象学》是当时时代精神的反映，同时也通过哲学的方式表达了他自己
在那个时期内的政治态度和阶级立场。黑格尔这时很关心政治局势，经常阅读当时政治
中心巴黎和伦敦的报纸。在这书中他分析法国革命的“绝对自由和恐怖”是由前一阶段注
重抽象理智、抽象的自由平等和个人权利的启蒙运动必然发展而来，而绝对自由和恐怖
又必然会过渡到它的反面，无自由、武力镇压和个人专制。
因此他对于主观任性的自由和各式各样的个人主义，都在分析批判意识形态发展过程
中指出其应该受到扬弃的历史发展过程，而强调伦理的国家和全体。但由于他这时还不
是“官方哲学家”，当时德国也还没有一个真正统一的政府，他没有表示突出拥护普鲁士
君主和贵族的保守思想。所以他采取比较接近资产阶级民主的态度。他不象费希特那样
从道德伦理出发，对当时的社会和人物的自私自利，采取诅咒和痛骂的态度，(大家记得
，费希特称他的时代为“罪恶完成的时代”，并痛斥当时的德国反动统治阶级说：“年龄愈
长的人，自私愈甚；地位愈高的人，道德愈卑。”)而只是冷静地分析个人主义在意识形
态上的来源，及其必然的后果，和逐渐克服的过程。他对当时拿破仑征服德国的态度，
可以从他于耶拿战争的当天(1806年10月13日)，写给他的好友尼塔麦信中，看得很清楚
。他说：“我看见拿破仑，这个世界精神，在巡视全城。当我看见这样一个伟大人物时，
真令我发生一种奇异的感觉。他骑在马背上，他在这里，集中在这一点上他要达到全世
界、统治全世界”。他幽默地和具有深意地称拿破仑为“马背上的世界精神”，这话包含有
认为拿破仑这样的叱咤风云征服世界的英雄人物，也只不过是“世界精神的代理人”，他
们的活动不只是完成他们的特殊意图，而是完成世界精神的目的。“当他们的目的达到以
后，他们便凋谢零落，就象脱却果实的空壳一样。”另一方面也含有讽刺拿破仑的武力征
服的意思，认为他只不过是“马背上的世界精神”。他暗示还有从别的方面体现世界精神
的英雄人物。
此外黑格尔当时对政治局势的态度和对德国前途的乐观展望，特别表现在1807年1月
他给一个学生叫蔡尔曼的信里。他写道：“只有知识是唯一救星。唯有知识能够使我们对
于事变之来，不致如禽兽一般，木然吃惊，亦不致仅用权术机智以敷衍应付目前的一时
。惟有知识才可以使我们不至于把国家灾难的起源认作某某个人智虑疏虞的偶然之事，
把国家的命运认作仅系于一城一堡之被外兵占领与否，且可以使我们不致徒兴强权之胜
利与正义之失败的浩叹。法国人经过革命的洗礼，曾经从许多典章制度里解放出来，……
这种死板的制度压迫法国人及其他民族的精神，有如枷锁。尤其值得注意的，就是法国
的个人，在革命震动期间，曾经破除畏死之心，洗掉礼俗的生活，因为生死的念头当时
代大变革的时候，对于个人已没有什么意义。所以法国人所表现出来以反对其他民族的
伟大力量，都是由于为这种革命所鼓舞。因此法国人就胜过了那还在朦胧中没有发挥出
来的日尔曼精神。但是如果这些日尔曼人一旦被迫而抛掉他们的惰性，就会激励起来奋
发有为。因而在他们接触和战胜外界事物的过程中，仍能保持其内心生活，也许他们可
以超过他们的老师。”
黑格尔这一大段话可以说是集中表明了他在著《精神现象学》这一段期间内的政治态度
。第一他把“知识”当作“唯一救星”，这是与“精神现象学”以寻求“绝对知识”为意识发展
的最后目的的思想相符合的。对于国家的灾难的来临，既不惊惶、也不悲叹，既不归咎
个人，也反对用权术机智去敷衍应付。而主要依靠对于他从客观唯心主义出发所发现的
历史发展的必然性和对世界精神，具体讲来，即日尔曼民族精神的认识与激发。对法国
革命的解放意义，他不是从资产阶级革命的角度，而只是从发扬民族精神、洗掉礼俗生
活的角度，有了一定程度的认识。但对日尔曼人革命解放的途径，却并无具体指示，只
是抽象地说“如果这些日尔曼人一旦被迫而抛掉他们的惰性，就会激励起来奋发有为。…
…可以超过他们的老师”。这充分反映当时德国资产阶级的软弱性和虚骄性。虽然主观上
对法国革命有所向往，但在实践上既不敢触动君主和贵族的阶级利益，也害怕人民群众
的真正从“朦胧”中觉醒起来，因此他对日尔曼前途也只能表示一些唯心主义的乐观，只
是相信渺茫的日尔曼精神，而没有现实的和实践的基础。
在此以前，在1802年黑格尔所写的《论德国的宪法》一文中，他强调，真正的[资产阶
级]国家，须有“共同的国家权力”，而国家的权力和国家的健康与团结力量的试金石不在
太平安静的时候而在对外战争的时候。他指出，当旧的日尔曼人太自由散漫，“个人隶属
于全体只是在风俗、宗教、看不见的精神和一些主要的利益方面。在其余的地方，他不
容许他自己受全体的限制”。他认为“一个国家要求一个共同的中心，一个君主和代议机
构，把关于对外关系、战争和财政的权力集中起来。这样的中心又必须具有必要的权力
以指导这些事务，以执行它的决定，以维系各个部门使从属于它”。而他指出，事实上“
日尔曼的政治机构只不外是各个部门从全体中取走的权利和利益的总和罢了”。因此黑格
尔断言，“按照国家的概念和国家权力范围的科学考察来加以规定的话，就可以看见，德
国不能够真正地被称为一个国家”。
黑格尔认为，在过去，习俗、教育、语言、特别是宗教曾经是人民团结的主要纽带，
而现在却被认作偶然的、不必要的方面，它们的纷歧不能妨碍把人民群众组织成一个国
家。因为“那些歧异的因素在近代国家中可以依靠政治组织的技术设法把它们保持在一起
”。
他看见德国各邦的散漫，经不起对外战争的考验。甚至明确指出“德国不能真正地被
称为一个国家”。他也认识到单靠旧时封建社会那种风俗习惯、宗教、教育、语言文字的
统一，作为一个近代[资本主义时代]的国家是不够的，国家的统一主要要靠政治、军事
、财政权力的集中领导、执行的统一。因此他站在资产阶级立场鼓吹部分从属于全体，
国家要有一个权力中心。他要求“这个权力的中心必须受到各族人民的尊重而取得稳定，
必须在一个不变动的君主身上得到保证。”
在写《精神现象学》前后，黑格尔的政治见解和态度主要就是这样。这些政治见解和态
度主要可以归结为三点：(1)对拿破仑表示一定程度的尊重，称他为“马背上的世界精神
”。(2)对法国革命的“绝对自由和恐怖”，他当作客观精神所表现的一种意识形态予以辩
证分析，指出其必然过渡的过程，并且对法国革命唤醒民族意识和个人从旧制度旧礼俗
中解放出来有所认识。(3)对德国，承认当时“德国不能够真正被称为一个国家”，主张德
国不能单依靠风俗习惯、宗教、教育、语言的统一，要求在政治、军事、财政方面建立
一个有领导、有权力的统一的君主政府。这些政治见解和态度仍然反映了当时德国资产
阶级的软弱性，当然不是革命的，但和他晚年作为官方哲学家，应用他的一套逻辑去论
证君主立宪，把普鲁士国家看作“地上神物”的保守态度，是有相当区别的。
(二)《现象学》的来源和意义
《精神现象学》不仅是黑格尔本人全部著作最有独创性的著作，而且是在整个西方哲学
历史上最富于新颖独创的著作之一。但是它不是从天而降，它也有起来源和继承、发展
过程。
最早代表德国启蒙思想、受过培根影响的一位哲学家朗贝尔特(J.H.Lambert1728—17
77)在1764年出版的著作《新工具》一书的第四部分，他叫做《现象学或关于假象的学说》。
“现象学”的目的据他说在于“系统化假象的种类[注意培根在《新工具》一书中将假象或偶
象分为四种]借以避免错误，认识真理。”朗贝尔特认为假象还不是错误，假象中混杂着
真理和错误，因此假象也不纯全是主观的。朗贝尔特虽首先提出“现象学”这个名词，但
他的现象学只是“假象学”，还不是显现真理、显现本质的现象学。
其次德国文学家和文学批评家赫尔德(Herder1744—1803)在他的《批评的丛林》第四卷
(1767)一书中曾说过：“真正讲来，既然可见的美不外是现象，那末也就应该有一个关于
美的现象的充实的伟大的科学：一个美的现象学，这门科学有待于第二个朗贝尔特来完
成。”以后在1778年赫尔德又曾说过：“视觉是最艺术的和最哲学的官能。这个官能是可
以通过最细致的练习、推论、比较而得到改进和校正的。……因此只有在这意义下我们才
会有一个正确的美和真的现象学。”这些话对于黑格尔的“精神现象学”都是有所启示的。
此外康德所著《自然科学的形而上学基础》(1785)一书，共分四章，即(1)运动学、(2
)动力学、(3)机械力学、(4)现象学。不过这里所谓“现象学”是指把物质的运动作为现象
或经验的对象来研究而言，与黑格尔的“精神现象学”没有什么关系。最重要的是当康德
在1770年9月2日与朗贝尔特通信时，他初次提到“在形而上学之先，看来必须有一个特殊
的、虽说仅仅是消极的科学‘现象学一般’(pheAnomenologisgeneralis)，以规定感性原
则的有效性和限度。庶可以使得感性原则和关于纯粹理性对象的判断不致混淆起来。”他
并且指出，这门科学只是一种初步的“入门的训练(propǎdeutischeDisziplin)。”稍后，
在1772年2月21日与马库斯·黑尔兹的信中，康德更具体地说到：“现在就计划写一本书，
这书的题目可以叫做：‘感性与理性的界限’。我想这里面包含有两部分，一是理论的部
分，一是实践的部分。前一部分包含有两编，1.现象学一般。2.形而上学：它的性质和
方法。第二部分也分为两编：1.情感和感性欲望的普遍原则。2.伦理的最初根据。”
很显然康德这里提到打算写的书，已经包含有他在很久以后才写成的《纯粹理性批判
》(1781)和《实践理性批判》(1788)的雏形。《纯粹理性批判》中某些消极的、预备性的、划
分感性和理性的界限的部分，当时康德打算划在“现象学一般”之内来处理。这就使得康
德的“现象学”与黑格尔的“精神现象学”直接联系起来了。两者都涉及认识论，两者都有
准备和导言的性质。但康德认为现象学的主要任务是划分感性与理性的界限，规定感性
原则的有效性和限度，是从不可知论出发，是要限制经验知识的范围，把它限制在现象
界，不许它过问本质或物自体。而黑格尔的精神现象学则是从现象与本质的统一性出发
，目的在于通过现象认识本质，最后达到绝对知识。这就使得黑格尔的现象学根本不同
于康德的现象学。而且康德到他后来《纯粹理性批判》一书定稿时，根本放弃了“现象学一
般”这一术语。关于他所说的现象学材料只散见于《纯粹理性批判》中“先验直观学”和“先
验辩证论”部分之内。
最后，还须论述一下费希特关于“现象学”的思想。在1804年的《知识学》中，费希特指
出，知识学作为真理的学说和理性的学说，还须补充一种“现象学、现象学说或假象学说
”作为第二部分。费希特的意思是说，知识学论证意识、自我是一切事实的本源，而现象
学则应该从意识或自我里派生出事实或推演出现象世界来。这个意思，费希特在1812年
的“伦理学说”里尤其明白叫做“自我的现象学说(ErAscheinungslehredesIch)”。他问道
：“当自我真正地、实际地在那里时，自我必须如何表现其自身？对这问题的答复是：有
一个自我的现象学说。……你表现为这样，那末你就是这样；你没有表现为那样，那末你
事实上就不是那样”。他又说：“真正的自我必须是一个客观化的、表现在定在中的概念
，象圣经所说的，道变成肉身”。费希特指出现象学的任务是：“揭示出真我下降到形体
世界的现象的完备形象，亦即提示真我的完备的现象学说”。
由这些材料看来，黑格尔所谓“精神现象学”的意思已很接近费希特所谓“自我的现象
学说”。而且认为本质与现象、自我与自我的表现或现象是统一的，黑格尔与费希特也基
本上相同。其次，现象学在费希特那里是由自我派生现象，或由“道”之变成“肉身”，“现
象学”是“知识学”的补充，现象学是由本质到现象的研究，研究本质、自我之如何体现在
现象界；这一点黑格尔也吸收过来，认为精神现象学是研究精神的自我显现的过程。不
过黑格尔比较强调现象学是从现象去寻求本质，由普通意识达到绝对意识的过程和阶梯
，现象学是导入逻辑学或本体论的导言或阶梯。而且，费希特只是看到了现象学的重要
性，提示其性质和任务，而并没有象黑格尔那样把“精神现象学”发挥论证出来，形成一
个大的体系。“现象学”的意义在黑格尔看来，就是由现象去寻求本质。当人们观察事物
时，总是由外以求知其内，由表现在外的现象以求把握其内在本质；这就是现象学的研
究。黑格尔于规定现象学的性质时，强调意识在其自我发展或提高的过程中，意识使其
自身的现象和它的本质相同一。他说：“作为意识的精神其目的就是要使得它的这个现象
和它的本质同一”。又说：“意识在趋向于它的真实存在的过程中”[按即由意识的现象趋
向于它的本质的意思]它将“摆脱”它的异化或外化的形式，它“将要达到一个地点……
在这地点上，现象即是本质”。这就是说，意识经过矛盾发展过程，达到它的现象和
本质的同一。而人们研究、描述、分析意识由现象达到与本质的同一的过程，亦即由现
象到本质的过程的学问就是精神现象学。
用中国哲学的术语来说，这就是“由用求体”的方法。“用”指现象，“体”指本质。中国
哲学著作中有所谓“格物穷理”，“物”是现象，“理”是本质，“格物穷理”就有由现象穷究
本质的现象学的素朴意义。
同样，“实事求是”也是这个道理，“实事”就是客观存在的事物，即现象，“是”就是客
观事物内部联系及规律性，即本质，实事求是就是从客观存在的事物的现象出发，进而
达到事物的本质。只是中国哲学家谈体用关系很少认识到由现象经过矛盾发展达到本质
的辩证过程。
现象学另一个说法就是从事物在时间内的表现去认识本质。黑格尔说：“精神必然表
现在时间内，而且只要精神还没有掌握住它的纯粹概念[即本质]，它就表现在时间内”。
很明显黑格尔所了解的精神现象学就是研究表现在时间内的精神现象的科学，亦即研究
精神在时间内力图掌握自己的本质，但尚未达到对自己的概念理解的过程的科学。这也
就规定了精神现象学具有研究精神或意识在时间中的发展史的性质。
为了进一步了解黑格尔所谓现象学，还必须把“现象学”(phe—nomenology)与“现象主
义”(phenomenalism)区别开。现象主义是一种主观唯心主义，它把本质与现象割裂开，
它只研究现象，不研究现象所表现的本质，或者根本否认本质、物自体、实体的存在，
或者只承认现象可知，不承认本质可知。休谟、康德、马赫主义者都是现象主义的代表
，也是不可知论的代表。这种以主观唯心主义、不可知论、形而上学为特征的现象主义
与黑格尔建立在客观唯心主义上的由现象认识本质的现象学是有显著区别的。
此外指出黑格尔的精神现象学与现代以胡塞尔(E.Husserl1859—1938)为创始人的资产
阶级主观唯心主义流派“现象学”的区别有其现实的意义。首先，胡塞尔的现象学是主观
唯心主义的，他自称他的现象学为“先验的、现象学的唯心主义”，他认为“现实世界诚然
存在，不过就本质来说，它的存在是相对于先验的主体性，只有作为先验主体性的意谓
和意向的产物它才具有意义”。他的现象学是马赫派的纯经验说和新康德主义的概念的效
准说的杂拌。而黑格尔的精神现象学则是属于批判发展康德而来的客观唯心主义，区别
于“回到康德”的形而上学方法和不可知论的新康德主义。
其次，胡塞尔的现象学是先验的，而黑格尔的精神现象学则是从经验、从自然意识出
发的，故他常自称为“意识的经验学”。而胡塞尔的现象学则自称为先验的“本质的科学”
以与经验的“事实的科学”相对立。胡塞尔攻击“心理主义”，提倡脱离经验、心理事实的
“直观本质”或“洞见本质”的所谓现象学方法，而黑格尔则把心理学的和历史的考察与逻
辑的发展联系起来。胡塞尔现象学方法有两个方面，一为“本质的还原”，在对象方面排
除特殊事实，还原到本质或本质联系，这就是有普遍性的、不在时空内、不依靠特殊事
物的本质或共相。这些本质或共相是理想的客观的东西，有效准，但据说不同于柏拉图
的理念，没有实在性。一为“先验的还原”。即用淘汰或排除的方法，使个别意识的主体
，去掉一切旧的成见、权威、信念等，还原到所谓“纯意识”，先验意识，或先验自我。
用这种先验的纯意识去直观或洞见那独立、永恒、普遍的本质，就是胡塞尔所谓“直观本
质”。(“直观”这里是动词，意同于“洞见”，亦可译作“直觉”。)
第三，胡塞尔的现象学突出的是形而上学的，是反辩证法的、反对对于事物作历史考
察的，与黑格尔对精神现象的辩证的历史的考察，虽说是从唯心主义出发的考察，正相
对立。它是脱离时间、空间、现象事实而直观本质的形而上学方法与承认现象与本质的
统一，通过现象去把握本质的黑格尔的精神现象学也是正相反对的。胡塞尔现象学派的
人宣称：“现象学对历史的发展、对任何意义的知识的起源，不感兴趣”。又称直观本质
对于“现实的时间的次序不感兴趣”，对于“现实的经验不感兴趣”。他们认为重要的是研
究先验的本质和本质结构。作为反辩证法的形而上学方法，现象学派的人认为现象学与
几何学是类似的科学，他们宣称“几何学和现象学都是研究纯粹本质的科学，不是研究现
实存在的科学”。具体举例来说，例如：“一切物体都是有广延的”、“全体较部分为大”、
“知觉必定是对于某物的知觉”、“判断是没有颜色的”等等所谓“先验的”、“自明的”命题
，就是胡塞尔式的现象学用直观本质的方法所得来的命题。
胡塞尔所谓现象学其实不是现象学，应该说是“先验的本质学”，或者说“直观本质之
学”。他所谓“现象”不是在时空中的自然现象，或意识现象，因为他反对心理主义和以“
自然态度”来观察事物，他所谓“现象”是加引号的“现象”，是把自然和心理事实或现象加
以抽象化，使脱离时空作为先验意识所直观的对象。黑格尔的精神现象学是要考察世界
精神或绝对精神在时间中的显现阶段或形态，而胡塞尔的现象学是要使事物脱离时空，
而先验地直观其本质。
所以一般讲胡塞尔现象学的人和讲黑格尔精神现象学的人很少把两者加以对比或联系
起来看。不过胡塞尔的现象学派是帝国主义时期有相当大且有广泛影响的反动学派，其
内容也相当复杂。特别是现代资产阶级哲学中的另一个流派——存在主义也受过现象学派
很大的影响。有许多存在主义者和新黑格尔主义者都企图把存在主义与黑格尔主义结合
起来以反对马克思主义。混淆黑格尔的精神现象学与胡塞尔的现象学，亦即混淆从客观
唯心主义出发的、贯穿着辩证法的精21神现象学和从主观唯心主义出发的、以先验的、
形而上学方法为特征的现象学的企图，已逐渐出现。例如西德的新黑格尔主义哲学家希
林(Th.Haering)，他在第三届黑格尔会议中所宣读的《精神现象学产生史》一文中，即认
为黑格尔的“精神现象学只是某种预备性的东西。它的本质只包含一种接近于胡塞尔意义
的对于精神的直观本质”。(转引自卢卡奇《青年黑格尔》，第515页)我们希望上面这一番
关于胡塞尔现象学与黑格尔精神现象学的差别的考察，有助于驳斥希林这种混淆两种根
本不相同的现象学的荒谬企图。
(三)现象学作为逻辑学的导言
前面已经提到，黑格尔最初把“精神现象学”当作他所谓“科学体系”的第一部分，并且
提到现象学对形而上学或逻辑学来说有其准备性或导言性的特点，这是黑格尔与康德对
现象学的一个共同了解。
因为以研究现象为对象的现象学和以研究本体、本质、实在为对象的逻辑学或形而上
学对比起来，当然前者只应是引导到后者的导言或准备。在《精神现象学》初出版时，黑
格尔于1807年5月1日给谢林的信中，首先提到这书“作为第一部分，真正讲来只是导言”
。不过，在黑格尔看来，他的“精神现象学”作为准备性或导言性的科学本身也就是一门
科学，本身还可以成为完整的体系。黑格尔曾明白说过：“这条到达科学的道路本身已经
就是科学”这正如学习游泳的过程已经就是游泳。黑格尔反对象康德那样，把现象学仅仅
作为准备或导言，而不能作为逐渐达到本质、真理或绝对知识的阶梯。就“精神现象学”
是“达到科学的道路”而言，它具有导言的性质，就“精神现象学”“本身已经就是科学”而
言，它自己就是具有逻辑性、科学性的体系，而且是这个“科学体系”的第一部。这是黑
格尔从现象与本质的统一出发，本质即表现在现象之中，通过现象的认识即可把握本质
。所以现象学既是逻辑学的导言，它自身也是一个科学体系和科学体系的一部分。
黑格尔论证认识是一个发展的过程。一方面由最低级的知识即普通感性知识达到绝对
知识或真正的哲学知识时，这“最初的知识必须经历一段艰苦而漫长的道路”；另一方面
认识的“个体却又有权要求科学至少给他提供达到这种立足点所用的梯子”。这里所说的
“立足点”就是指科学的立足点、绝对知识而言。“精神现象学”之所以具有导言或入门的
性质，就因为它的任务是提供一把“梯子”以引导那最初知识、普通常识或一般求知的人
通过艰苦而漫长的道路，逐渐达到科学的立足点、达到绝对知识。现象学只是指出由低
级知识达到绝对知识的矛盾发展过程，并且把“绝对知识”作为精神的一个现象、一种形
态加以描述，而“逻辑学”则把“绝对知识”当作系统研究的唯一对象。在这意义下，故可
以说精神现象学是逻辑学的导言。
“精神现象学”可以当作逻辑的导言来看，黑格尔在《小逻辑》中尤其有明白提示。他说
：“在我的《精神现象学》一书里，我是采取这样的进程，我从最初、最简单的精神现象，
直接意识开首，进而从直接意识的矛盾进展逐步发展以达到哲学的观点，完全从意识矛
盾进展的历程以指示哲学观点的必然性。(也就因为这个缘故，当那书出版的时候，我把
它认作科学体系的第一部分。)……因为哲学的观点本身即是最丰富最具体的观点，乃是经
过许多历程而达到的结果。所以哲学知识须以意识的许多具体的形态，如道德、伦理、
艺术、宗教等为前提”。很清楚，这里所说的“哲学观点”、“哲学知识”就是精神现象学中
最后最高阶段那种“绝对知识”。而哲学观点或绝对知识是从直接意识的辩证发展逐渐地
必然地达到的，而且“须以意识的许多具体的形态，如道德、伦理、艺术、宗教等为前提
。这就表明精神现象学何以是他所建立的“科学体系”(实即“哲学体系”亦即《哲学全书》的
体系)的第一部分，因而可以把精神现象学作为逻辑学以及整个《哲学全书》的体系的导言
。不过这样的导言在哲学史上讲是很别致的、独特的罢了，因为它本身就是一个体系，
就是哲学体系的一个重要环节。
(四)精神现象学作为意识发展史
在精神现象学中，黑格尔运用辩证的方法和发展的观点来研究分析人的意识、精神发
展的历史过程，由最低阶段以至于最高阶段分析其矛盾发展的过程。精神现象学可以被
认作“意识发展史”这一特点，恩格斯说得最为简单、明白、扼要。恩格斯说：“精神现象
学也可叫做同精神胚胎学和精神古生物学类似的学问，是对个人意识在其发展阶段上的
阐述，这些阶段可以看作人的意识在历史上所经历过的诸阶段的缩影”。
说到这里必须区别开黑格尔对“意识”和“精神”这两个名词的狭义和广义的用法。狭义
的意识只是精神现象学的最初阶段，它只是指“关于对象的意识”而言；就意识“关于它自
己的意识”而言，则是自我意识。所以狭义的意识不仅和精神不同，而且和自我意识也有
区别。但广义的意识则包括一切意识的活动，如自我意识、理性、精神、绝对精神都可
说是意识的各个环节。当黑格尔说“意识发展史”、说“意识的诸形态”，或者说精神现象
学是“关于意识的经验的科学”时，都是指的广义的意识。至于狭义的“精神”则只是精神
现象学中的第四个大阶段所论述的精神，这主要是指社会意识、时代精神、民族意识等
群体性的意识而言。简言之，狭义的“精神”一般是指“客观精神”。而广义的精神，则包
括意识、自我意识、社会意识，绝对精神等环节在内。广义的“精神”与广义的“意识”在
许多地方是可以互用的。
诚如恩格斯所说“伟大的历史感”是“黑格尔思想方法……的基础”。(见马克思：《政治经
济学批判》，人民出版社版，第179页)黑格尔用历史方法研究意识的发展，把精神现象学
当作“意识发展史”来研究，海谋在他的《黑格尔和他的时代》一书中，曾最早提到。海谋
指出：“犹如生理学提供由种子发展成果实、由卵子发展成有生命的存在的发展史，同样
，精神现象学则企图提供由自然的意识，即类似胚胎的意识提高到高度有教养的、高度
成熟的意识一个这样的发展史(Entwickelungsgeschichte)”。在这一点的认识上，海谋
和恩格斯的看法很接近。不过海谋由于不懂得精神现象学的历史的东西与逻辑的东西统
一的意义，他曾提出了一个错误的然而很著名的批评，他指责黑格尔意识发展史的研究
把历史与心理学混淆不清了。他说：“精神现象学是被历史混淆和搅乱了的心理学和被心
理学扰乱了的历史”。(同上书第243页)殊不知，一切心理现象、意识现象都同是意识的
经验、经历和历史，都是本质的表现，都在寻求与自己的本质相统一。重要的是意识的
经历和历史是有规律的、与逻辑的东西统一的。
黑格尔本人在《精神现象学》的序言和导论中都曾说：“精神现象学所描述的就是一般
科学或知识的形成过程。”又说：“意识在这条道路上所经过的它那一系列的形态，可以
说是意识自身向科学发展的一篇详细的形成史”。这就更明确说出精神现象学所论述的是
意识获得科学或知识向科学发展的发展史或形成史。黑格尔又把精神现象学概括为“关于
意识的经验的科学”。他在这里以及本书中许多地方所谓“经验”都是指“经历”或发展过程
而言。换言之“关于意识的经验的科学”也可了解为“关于意识的形成史或发展史的科学”
。
黑格尔所以能够发挥出“意识发展史”这门学问也还是在前人提倡号召的基础上提高发
展而来的。最早，德国浪漫文艺理论家希勒格尔(Er.Schlegel1772—1829)曾提出“对人
的精神的真正的发生发展的研究实际上应该是哲学的最高任务”的号召。
席勒在他的《人的审美教育通信集》的第24封信里，把人及人类的发展分为“三个不同
的环节或阶段”。他提出这些阶段“既是个人也是整个人类按照一定次序所必须经过的阶
段。……由于偶然的原因或由于外部事物的影响或由于人的自由任性，经过这些阶段的期
间，有时可以拖长，有时可以缩短，但没有人可以完全躐等越过，而且经历的次序既非
自然、也非人的意志可以使之颠倒。”这三个阶段是：“人在他的自然状态中单纯忍受自
然力量的压迫；在审美状态中他把自己从自然力量中解放出来；在道德状态中他支配自
然力量”。据格罗克纳考据，黑格尔在1795年曾读过席勒这书，在1805年冬着手写《精神
现象学》的同时，又曾重读这书一遍。席勒这种认个人以及人类都按阶段次序必然发展的
看法，显然对黑格尔的“精神现象学”作为人的“意识的发展史”是有所启发的。
费希特1804—1805冬在柏林所做的《当前时代的基本特点》讲演中，把人的“世间生活”
或“人类逐渐教养的过程”分为五个时代，也可以说是“理性发展史”的五个时代：“1.理性
无条件地受本能支配的时代：人类天真的状态。2.理性的本能变成外在的强制的权威的
时代：即确立礼教和典章制度的时代，所要求的是强制、盲目信仰和无条件的服从。这
是走向罪恶的时代。3.解放的时代：直接从统治的权威，间接从理性的本能和一般的任
何形态的理性权威解放出来。这是对于一切真理绝对漠不关心，完全无拘束、没有任何
指导的时代；这是罪恶完成的时代。4.理性科学的时代。在这时代里人们认识到真理是
最高的东西，对真理有了最高的爱好。这是走向善的状态。5.理性艺术的时代：在这时
代里人们以确定无误的步伐正确地实现理性。这是善的完成和圣洁的状态”。费希特企图
描画出人类的教养和理性发展的阶段，其提出的任务与黑格尔的精神现象学有相同之处
。他的粗疏简略的“理性发展史”也恰好为黑格尔较系统的“意识发展史”开辟道路。
谢林在他的《先验唯心主义体系》里也说过：“全部哲学应看成自我意识前进着的历史
，……为了确切和充分制订这个历史，主要在于对历史的个别时期及每一时期中的个别环
节，不仅要加以明确划分，而且又要表明它们彼此的次序，庶可见得任何有必然性的环
节是不可以被躐等越过的，而这样就提供全体以一个内在的联系”。
费希特和谢林都同黑格尔一样曾经揣想到要在唯心主义的基础上提出一个类似“精神
现象学”的东西，或者叫做“理性发展的各个时代”，或者叫做“自我意识的前进历史”，或
者叫做“意识发展史”。
但是，费希特、谢林所以不能完成象“精神现象学”这样的体系，主要因为他们缺乏黑
格尔的“历史感”和系统的辩证方法。所以尽管在黑格尔以前或同时，提出要研究意识发
展史的任务的人很多，但都没有系统地发挥出来，而黑格尔的“精神现象学”体系的出现
，又一次证实了他自己的有名的一段话：“那在时间上最晚出的哲学系统，乃是前此一切
系统的总结，……将必是最丰富最渊博、最具体的哲学系统”。
我们知道，早在黑格尔以前，近代自然科学家就开始运用历史方法进行研究。黑格尔
把精神现象学提出来作为“意识发展史”的研究，也正是就当时德国思想界、哲学界的代
表人物所提出的号召和任务给予比较系统的完成。从这一角度来看，黑格尔“精神现象学
”的出现，运用了辩证法，发挥了历史观点，初步地发挥出逻辑的东西与历史的东西统一
的理论，完成了当时哲学界提出的任务，是有其进步的意义和重大的功绩的。而且尽管
从唯心主义出发的“意识发展史”与从历史唯物主义出发的“社会发展史”根本相反对，但
我们还是可以说，在马克思主义以前，“意识发展史”的研究，对于“社会发展史”的研究
也有一定的启发作用。还必须指出，直到现在，对于人的意识加以发生、发展的研究也
仍然是必要的。不过象黑格尔那样，脱离社会根源、物质基础，从意识决定存在的唯心
主义前提出发来研究“意识发展史”，把人的意识发展看成“作为实体的普遍精神”的“自我
意识”、“自己发展”和“自身反映”，而不是自然的、社会的客观现实发展的反映，这是不
可能达到真正有成果的科学的知识的。只有在历史唯物主义指导下和社会发展史研究的
基础上来作意识发展史的研究才会有正确的方向。黑格尔精神现象学所提供的只是从意
识到意识的发展，具体说来，从意识到自我意识，从自我意识到理性，从理性到精神，
从精神到绝对精神的发展史，或者象他自己所说，只是普遍精神自己认识自己的自我发
展史。精神现象学中所包含的历史发展方法和辩证方法是其合理内核，而它的唯心主义
基础是我们所要坚决反对的。
(五)精神现象学作为意识形态学
德文“Ideologie”一字一般译作“意识形态”，也常有译作“思想体系”或“观念体系”的
。这个字不见于黑格尔的著作中。但是精神现象学中所最常见的一个术语，就是“意识形
态”(dieGestaltendesBewusstseins，形态二字常以复数出现，直译应作“意识诸形态”。
)这一名词。每一个精神的现象就是一个意识形态，因此“意识形态”可说是“精神现象”的
同义语。从意识发展阶段来说，意识发展过程中的每一个阶段都可说是一个意识形态。
因此精神现象学也就是意识形态学，它以意识发展的各个形态、各个阶段为研究的具体
对象。用辩证方法从发展观点来研究意识形态，这样就把意识形态学与意识发展史结合
起来了。脱离了辩证法和发展史当然也可以用现象罗列的方式，根据心理的事实来研究
意识形态，但这就不成其为“现象学”。这样黑格尔的精神现象学既不是孤立地、现象罗
列地研究诸意识形态，也不是单纯从时间上去研究人的意识或心理生活的历史，而找不
出它发展过程的阶段性和独特典型的形态。在这个意义下，“意识形态学”所研究的意识
现象既是独特的、个别的，又是典型的、有代表性的、体现了许多个人意识的共性。因
此每一意识形态(gestalt)也就是一个典型的、代表一个类型(typus)的意识形态。或者
象恩格斯所指出那样，意识形态“可视作人的意识在历史上所经过的诸阶段的缩影”。“缩
影”二字生动地表明了每个意识形态的典型性。这种对于精神现象、意识形态和发展阶段
的辩证的历史发展的研究，也就是历史与逻辑(辩证法)相结合、相一致的研究，使得精
神现象学不同于单纯研究意识形态和意识现象的心理学，也不同于一般的心灵生活的历
史研究。但是精神现象学必须取材于心理学和历史、特别是哲学史的资料。(据传记材料
，我们知道黑格尔在撰写《精神现象学》那一年内，同时第一次在耶拿大学讲授哲学史的
课程。)所以书中谈到意识发展的形态和阶段包含有不少心理学材料，也利用了不少哲学
史和历史的材料，由于贯穿着辩证的、历史的方法，就自成精神现象学的体系。
因此我们不能同意海谋的批评，说黑格尔把心理学和历史搅乱了。黑格尔自己在许多
地方明确谈到意识形态是精神现象学研究的对象。我们可以引证来说明问题。在“序言”
里黑格尔写道：“精神自身既然是在意识因素里发展着，它既然把它的环节展开在意识因
素里，那末精神的这些环节，就都具有意识的上述两方面的对立[指认02识的主体与对象
的对立]，它们就都显现为意识形态。叙述这条发展道路的科学就是关于意识的经验的科
学”。这就是说，精神现象学就是“关于意识的经验的科学”，而意识经验学的任务就是叙
述精神的各个环节或者意识形态的发展和开展的道路。而且这表明精神发展或展开其自
身的每一环节。每一个阶段就是一个意识形态。所以黑格尔说：“[精神发展过程的]全体
的各个环节就是意识的各个形态”。在“导论”里黑格尔又指出：“意识在这条道路上所经
历的它那一系列的形态，可以说是意识自身向科学发展的一篇详细的形成史”。从这句话
看来，精神现象学作为“意识形态学”和作为“意识发展史或形成史”就结合起来了。
黑格尔还说道：“这个意识形态系统，作为精神生命依次排列的整体[即上面所提到的
精神发展各个环节的全体]，就是我们在本书中要考察的那个系统”。
现在我们有了充分的材料可以肯定地说，黑格尔的精神现象学所研究考察的是意识形
态、意识形态的系统，也就是精神发展的诸阶段或诸环节。现在问题是黑格尔在精神现
象学里所研究考察过的有多少种意识形态或者有多少个精神发展的阶段呢？它们辩证发
展的次序怎样呢？我们可以说：第一、有一些地方黑格尔自己也弄得不很清楚，第二、
研究精神现象学的人，意见也很不一致。我们拟采取如下的分法：第一、精神现象学可
分为五个大阶段：(一)意识，(二)自我意识，(三)理性，(以上三者属于主观精神的三个
环节。)(四)精神(即客观精神)，(五)绝对精神(绝对精神在本书中只有宗教和绝对知识
两个环节，但按照《精神哲学》则绝对精神有艺术、宗教、哲学三个环节)。这个分法的好
处，第一在于基本上符合精神现象学原来的分法，第二，把“精神现象学”的五阶段与“精
神哲学”中的三阶段的12分法，大体上结合起来了。困难只在于同黑格尔自己所制订的精
神现象学目录表小有出入。因为目录表上既未出现主观精神、客观精神、绝对精神三大
阶段，而且又把宗教和绝对知识与理性、精神平列起来。
但是从黑格尔阐述精神现象发展的线索，并结合他较晚的“精神哲学”来看，我们这个
分法，同这书的具体内容和逻辑发展的线索是符合的。
在谈到“宗教”这一阶段或意识形态时，黑格尔概括前面各意识形态的发展阶段时说：
“在前此所讨论过的诸[意识]形态里，这些形态大致区别为意识、自我意识、理性和精神
，无疑宗教也曾经出现过作为绝对本质一般的意识”。从这段话里，可以明确看出黑格尔
认为在“宗教”这一意识形态出现以前，精神发展的阶段主要是(一)意识、(二)自我意识
、(三)理性、(四)精神(即客观精神)四大阶段。
以后，他一方面把宗教和绝对知识当作精神发展的最后两个阶段或形态，另一方面，
他又把宗教和绝对知识当作体现或实现绝对精神的两个环节。他说，宗教是绝对本质一
般的意识，又说：在宗教里“表象的内容是绝对精神”。这意思是说，宗教是通过表象(表
象包括想象、神话、象征、形象思维等)去把握绝对精神，绝对精神只是通过表象体现在
宗教里，而绝对知识、哲学则是通过纯概念去把握绝对精神，或者说，绝对精神是通过
概念体现在绝对知识或哲学里。所以黑格尔写道：“精神[这里应了解为绝对精神]的最末
一个形态……就是绝对知识。绝对知识是在精神形态中自己认识自己的精神”。因此我们有
充分材料足以表明黑格尔认为，精神发展的最后一个阶段是绝对精神，而宗教和绝对知
识是体现绝对精神的两个环节或形态。在这里，逻辑或哲学所研究的中心内容或对象绝
对知识也仍然是精神现象学所描述的意识形态之一。
明确了精神现象学主要分为五个大阶段后，至于每个阶段中又分作若干环节和意识形
态，黑格尔自己也有分辩得不够清楚的地方，而且有的详细、有的简略、有的重、有的
轻，也很不平衡。而且他于描写这一意识形态到另一意识形态的过渡也多矫揉造作的地
方。解释黑格尔的人也从来没有一致的看法。布洛赫(EmestBloch)在他的《主体—客体》一
书中，勉强机械地把精神现象学分成十四个发展阶段，依次一一加以列举，也无可取之
处。我们现在也暂不去细究。现在只谈三点：(1)黑格尔在《小逻辑》里，明白指出：“哲
学知识须以意识的许多具体的形态如道德、伦理、[属于客观精神的形态]艺术、宗教[属
于绝对精神的形态]等为前提”。足见道德、伦理、艺术、宗教等都被黑格尔认作意识形
态，都被认作可以导至哲学或绝对知识的前提。至于“精神现象学”中黑格尔何以没有把
艺术提出来作为“绝对精神”的三个环节之一，这有两个解释：第一从“精神”的最末阶段
道德过渡到宗教，逻辑上和文化发展上比较顺便。第二则因黑格尔在耶拿时期还未发挥
出他的美学思想。直至1817年在海得堡时，他才第一次讲授“艺术哲学”。(2)第一阶段“
意识”的发展有感性确定性、知觉、知性三个环节，这三个环节固然可以被认作三种意识
形态，但它们却与后面各种意识形态如道德、伦理、宗教等很不相同，因此黑格尔很少
称它们为“意识形态”，而称为“意识的诸方式：意谓、知觉和知性”。(3)《精神现象学》书
中描写某些意识形态特别突出鲜明，对于矛盾的分析也较成功，如对相等于奴隶社会的
“主人与奴隶”关系的转化的分析，对中世纪宗教出世思想“苦恼意识”的分析，对代表近
代思想的如浮士德式的追求快乐的意识形态(“快乐与必然性”)对唐吉诃德式的改革家的
意识形态(“德行与世界行程”)的分析。此外如对自身异化的精神的分析，象狄德罗在《拉
摩的侄儿》小说中所描写的分裂意识以及对启蒙运动的意识形态的分析，都是比较著名的
篇章，值得特别注意。
(六)精神现象学作为“黑格尔哲学的真正起源和秘密”——马克思对精神现象学的批判
马克思特别注重黑格尔的《精神现象学》，曾称“精神现象学是黑格尔哲学的真正起源
和秘密”。在《德意志意识形态》中又曾称精神现象学是“黑格尔的圣经”。马克思这些意味
深长的断语应该怎样理解呢？
我们认为说“精神现象学是黑格尔哲学的起源和秘密”与说“精神现象学是黑格尔的圣
经”意思基本上相同。所谓精神现象学是黑格尔哲学的“秘密”，意思是说，精神现象学是
理解黑格尔哲学的关键，是打开黑格尔哲学的秘奥的钥匙。什么是这种关键和秘密呢？
这就是马克思所指出的黑格尔精神现象学的“最后成果”，这也就是“作为推动原则和创造
原则的否定性的辩证法”。
所谓“否定性的辩证法”表现在贯穿着“精神现象学”的“异化”或“自我意识的异化”这一
概念上。马克思指出：精神现象学就是“按照实际人的存在、自我意识的异化的现象去加
以研究”，因而“掌握这种知识的科学”。换句话说，精神现象学就是研究自我意识的异化
的现象的科学。马克思也洞见到精神现象学作为研究意识形态的科学，也就是以研究人
或自我意识异化的各种不同形态为对象。他写道：“人的异化所出现的各种不同的形态，
也就只是意识和自我意识的不同的形态”。
由于马克思抓住了精神现象学中所表述的“异化”——“否定性的辩证法”作为黑格尔哲学
的秘密、关键和合理内核，他还进一步肯定“精种现象学里面包含有‘批判的成分’”。尽
管马克思指出精神现象学中“已经潜伏着黑格尔后来的著作中的无批判的实证主义和同样
无批判的唯心主义”的“萌芽”，尽管马克思指出，“精神现象学是潜蕴着的、自身还不明
白的和神秘化的批判”，但是他却独具只眼地发现了里面的批判成分说道：“但是，只要
精神现象学坚持人的异化，纵使人只表现为精神的形态——则在它里面便潜伏着批判一切
的成分，并且常常就会准备着并发挥出远超过黑格尔观点的方式”。这就是说，“异化”的
概念，否定性的辩证法是包含有批判成分的，加以吸收、改造、颠倒、剥掉其神秘化的
外壳，就可以“发挥出远超过黑格尔观点的方式”。这就预示着发挥出他自己的批判的、
革命的唯物辩证法的道路了。精神现象学中的批判成分，在于黑格尔分析各种意识形态
时，即指出其矛盾，往往把后一意识形态看成前一意识形态的批判，把前一意识形态看
成由于自身矛盾而向后一意识形态过渡。马克思曾具体指出：“‘苦闷意识’、‘正直的意
识’、‘高尚和卑劣意识’的斗争等等，这些篇章包含着整个范围的批判成分”。我们应重
视精神现象学中的批判成分，同时还须批判其神秘化和无批判的唯心主义。
马克思于抓住“作为推动原则和创造原则的否定性的辩证法”是“黑格尔精神现象学的
最后成果”，亦即是“黑格尔哲学的真正秘密”时，立即肯定“精神现象学和它的最后成果
……的伟大的地方……在于黑格尔把人的自我创造认作一种过程，把人的对象化认作对立化
，认作外在化和对这种外在化的扬弃，在于他认识到劳动的本质，把对象化的人——现实
的所以是真实的人——了解为他自己的劳动的结果”。黑格尔精神现象学中的“否定性的辩
证法”的这种“伟大的地方”只有“远超过黑格尔观点”的辩证唯物主义奠基人才能揭示出来
，同时才能立即揭露和批判“黑格尔的片面性和局限性”，在于“黑格尔所认识的并承认的
劳动乃是抽象的精神的劳动”。换言之，黑格尔虽说“把劳动认作本质，认作人的自行证
实的本质”，但他所了解的“劳动”乃只是思维的过程，乃只是自我意识自身异化又克服异
化的精神活动，而不是辩证唯物主义所了解的革命的实践，自然斗争和社会斗争的实践
。
马克思于批判黑格尔片面的“自我意识的异化”的唯心主义原理时，还积极地提出了辩
证唯物主义的原理。马克思揭穿黑格尔所讲的自我意识的自身异化又克服异化的过程，
乃是一种“思辩的创世说。”
马克思认为，对象、自然、事物不是片面的自我意识的创造或主体的异化。马克思在
唯物主义基础上提出了，主体与对象、精神与自然是对等的或者相互的异化。这就是说
，对象是主体的异化，主体也是对象的异化；自然是精神的异化，精神也是自然的异化
。归根到底，一切都是自然、客观存在的相互异化、相互建立。这世界是客观世界、对
象的世界，也就是存在与存在、对象与对象相互异化，相互建立、相互联系的世界。譬
如，以太阳和植物的关系来说，可以说“太阳是植物的对象，……同样植物也是太阳的对象
”。再譬如，就我的自我意识与对象的关系来说，马克思指出：“只要我有了一个对象，
则这个对象就以我为它的对象”。这就是说，对象是我的异化，我也就是对象的异化。“
一个没有对象的存在[亦即一个不异化其自身的存在]就是一个不真实的、非感性的、只
是空想的或虚构的存在，一个抽象的存在”。马克思进一步取消“自我意识”作为第一性的
地位，而建立以自然、客观存在作为第一性的唯物主义观点，写道：“客观的存在能创造
、建立对象，只因为它是被对象建立起来的；因为它原来就是自然”。换言之，一个人、
主体、自我意识，如果他能异化他自己，创造、建立对象，这只因为他是被第一性的东
西、对象世界、自然建立起来的，也只因为他是“实际的、肉体的、站立在坚实稳固的地
球上的、呼吸着一切自然力量的人”。因为“一个存在[包括人、自我在内]，如果没有它
外在的自然，就不是一个自然的存在，它就没有参加在自然的存在里。一个存在，如果
在它自身之外没有对象，就不是一个客观的存在”。这样马克思就彻底批判了黑格尔唯心
主义的自我意识异化说，而建立起以自然、客观存在为第一性的存在、对象相互建立、
相互异化说。这就是马克思批判黑格尔对于人的自我创造活动、人的劳动本质和自我异
化或异化活动之唯心主义的形式的抽象的理解，而取得的积极的成果。这是马克思批判
吸收黑格尔的异化原理、否定性的辩证法中的合理内核而摧毁其唯心主义、神秘化的体
系的关键性的例子。
我们主张把精神现象学作为黑格尔哲学的真正起源与作为黑格尔哲学的秘密分别开来
谈。说精神现象学作为黑格尔哲学的秘密是指其异化原理和否定性的辩证法，前面已略
加剖析。说精神现象学是黑格尔哲学的真正起源(起源德文原文为Geburtsstutte直译为
“诞生地”，也有泉源的意思)，据我们理解，是说精神现象学已经包含着后来黑格尔全部
哲学的雏形、萌芽和主要的观念，也就是说，黑格尔以后著作都是精神现象学某些思想
的发挥、发展，都可以在精神现象学中找到它们的源头。
首先前面已说过，精神现象学可以认作他的逻辑学和全哲学体系的导言，而《精神现
象学》的序言就有人认作黑格尔全哲学体系的宣言。这篇序言写于《精神现象学》全稿完成
后两三个月，总结了精神现象学的观点和方法并启示了当时业已在望的逻辑学的观点和
方法。
譬如，思维的内容与形式的统一、概念的自身运动和“真理按照它的本性是自己运动
的”等逻辑学中的观点，都在《精神现象学》序言中明确提出。
大家都承认《精神现象学》已经包含有作为《哲学全书》的一个环节的“精神哲学”的主要
轮廓。即由主观精神发展到客观精神、绝对精神的三大阶段。差别在于“精神现象学”是
先于逻辑学作为导至逻辑学的导言，而“精神哲学”则后于逻辑学，是作为“应用逻辑学”
而出现的。“精神现象学”贯穿着历史事实，而“精神哲学”则与历史发展较少联系。
很多人(包括费尔巴哈及海谋)都说“精神现象学”与自然哲学无关。但是仔细摸索内容
，就可看出，黑格尔在开首谈感性确定性时就接触到“这里”和“这时”等空间和时间范畴
。在论“知性”一节里，又谈到物质、运动、力的交替和自然的内在核心等问题。在“观察
的理性”一题下，黑格尔费了很长篇幅讨论到生理学、生物学把自然当作有机整体的观点
，并曾批判了当时流行的相面学和头盖骨学。
而且由量变到质变的飞跃原理，也曾在序言中鲜明地提出来，并应用来说明精神现象
的转化过程。
在讨论“理性”，特别是“精神”部分时，结合到历史发展，涉及许多道德伦理问题和由
希腊、罗马到近代文艺复兴、启蒙运动和法国革命的世界史问题，因此可以说是他后来
的“法哲学”和“历史哲学”的诞生地或泉源。所不同的，道德伦理和历史事变在“精神现象
学”中是作为在发展过程中意识形态来处理，被当作达到哲学或逻辑学的前提，而在“法
哲学”和“历史哲学”中就是作为逻辑学的应用和“补充”(马克思语)。
《精神现象学》在美学上受到德国当时浪漫文艺思潮的感染和浸润，复超出了美学上的
浪漫主义。对某些意识形态的分析批评都是以当时一些重要文学名著为根据的。很多地
方表现了歌德、席勒对他的影响。当讨论到希腊的伦理世界时，黑格尔首次提出悲剧起
于片面性伦理观念的冲突的理论并接触到希腊悲剧中的“命运”问题。于讨论“道德”时，
黑格尔论述了“美的灵魂”这一意识形态，而“美的灵魂”这一理想则是出于席勒。他这时
虽还没有提出认艺术为绝对精神的一个环节的看法，但当他谈到艺术的宗教时，区分出
抽象的艺术品、有生命的艺术品和精神的艺术品，和他后来在“艺术哲学”中，把艺术的
发展分为象征的艺术、古典的艺术、浪漫的艺术三个阶段有密切联系。可以简单说，《精
神现象学》有许多地方体现了黑格尔很深的文学艺术修养，表现了许多文学家对他的影响
，而且《精神现象学》中某些描写典型的意识形态的篇章还饶有文学趣味的。
最后，须指出的就是《精神现象学》涉及宗教的地方很多。著名的论“苦恼意识”的章节
是对中世纪出世的宗教意识形态以及十字军东征的宗教意识基础的深刻的分析批判。第
七章专论“宗教”一章，其轮廓分为自然宗教、艺术的宗教和天启的宗教与黑格尔死后出
版的《宗教哲学演讲录》中所提出的宗教发展三个阶段：1.自然宗教；2.精神的个体性的
宗教[艺术的宗教列为其中的一个环节]；3.绝对宗教(即天启宗教)是大致相同的。
根据以上这些材料看来，《精神现象学》实在可以说是黑格尔整个哲学体系和哲学著作
的源泉或诞生地。这就是说，他整个哲学体系的重要的萌芽思想和基本纲领大都可以在
《精神现象学》中找到。在这个意义下我们基本上同意海谋如下的一些说法：“看来精神现
象学同时包含体系的一切部分。”“黑格尔的体系后来发挥成为许多环节的全体只是包含
在现象学中的东西之展开与完成”。同时，我也大体上同意新近一位英国资产阶级黑格尔
研究者芬德烈(J.N.Eindlay)所说的话：“研究精神现象学的主要报酬在于看出：黑格尔
以后体系的每一个概念和原则没有不是在精神现象学中可以找得到的，而且常常是在更
透彻、更有启发性的形式中找到”。这表明《精神现象学》内容很丰富，有启发性，可以引
导人进一步钻研他的其他著作。同时也就由于许多线索的思想涌现并挤紧在一本书里，
但还没有达到体系成熟、概念严密明确的境地，因此表现出文字生硬晦涩、各个阶段和
意识形态的过渡和联系常常显得武断勉强种种缺点。
最后还须指出，精神现象学之所以能成为黑格尔此后哲学的泉源，启发并导向以后的
哲学体系，还由于它是前此黑格尔的思想和著作的总结、总汇和集中表现。我们知道在
撰写精神现象学以前，黑格尔已写成但没有发表的著作有：《早年神学著作》、《耶拿逻辑
学形而上学和自然哲学》、《耶拿现实哲学》、《黑格尔的政治和法律论著》(内有《论德国宪
法》和《伦理学体系》等著作)。而迄1806年黑格尔已发表的著作还有《费希特、谢林异同论
》及另外在他和谢林合办的《哲学评论杂志》上发表的五六篇文章。因此可以说，精神现象
学是黑格尔在特定的个人生活和新的时代形势的鼓舞下第一次宣布有自己独特的哲学方
法和体系，总汇他过去的哲学思想，启导他后来的哲学体系的一本带关键性的著作。
(七)评新黑格尔主义者及某些黑格尔研究家对《精神现象学》的论述
黑格尔的《精神现象学》在20世纪以前很少受到资产阶级哲学家和哲学史家的重视：或
者(如鲁一士)说“这书文字粗拙晦涩无法了解”，或者(如文德尔班)说“能了解精神现象学
的那一代人已经死去了。”在所有早期英美新黑格尔主义者中，除鲁一士在其死后才出版
的《近代唯心主义演讲》中有三章⑥专讲《精神现象学》外，很少有人提到这书。自从狄尔泰
于1906年发表了《黑格尔的青年史》一书后，一般讲黑格尔哲学的人才开始重视《精神现象
学》以及黑格尔青年时期写成的但迄未出版过的早期著作。但也就从狄尔泰起开始了把黑
格尔的精神现象学朝着生命哲学、反理性主义、浪漫主义的方向歪曲的趋势。另一方面
，一些黑格尔研究家又利用马克思主义的词句去夸大精神现象学的合理因素，把它和唯
物辩证法混淆起来。我们这里打算针对这两种错误趋势加以揭露和批评。前一趋势的代
表人物有德国的新黑格尔主义者克朗纳、格罗克纳和美国的鲁文贝格。后一趋势以卢卡
奇为代表。
克朗纳(R.Kroner)从他一贯地把黑格尔和黑格尔的辩证法加以反理性主义的歪曲出发
，说什么“黑格尔是反理性主义者，因为他是辩证法家，……因为辩证思维是理性—反理性
的思维”。他进一步强调《精神现象学》的浪漫主义性质和神学性质，加以推荐。他认为“
精神现象学的总的精神是使得浪漫主义成为合理的”。又说：“黑格尔的精神现象学猛烈
地反对浪漫主义，但无疑地是黑格尔所有著作中最富于浪漫主义的著作”。不过他是从右
边、从神学观点去了解浪漫主义，把它了解为对于上帝的向往与追求。克朗纳说：“现象
学可以叫做心灵向往上帝的旅程。对上帝或绝对者的知识就是这个航行的最后目标”。事
实上，正如在《逻辑学》中，“关于绝对观念的整整一章，几乎没有一句话讲到神”(列宁：
《哲学笔记》)，在《精神现象学》中，关于“绝对知识”一章也同样没有一句话讲到神。而且
黑格尔认为哲学高于宗教，“扬弃了的宗教等于绝对知识”(马克思语)。此外我们知道，
黑格尔紧接着德国文艺思想上伟大的“狂飙运动”之后，对于浪漫主义有所感染、吸收，
但主要的是他“猛烈地反对浪漫主义”的一面，他超出了、扬弃了、批判了浪漫主义而不
是合理化了浪漫主义。而且黑格尔所感染的浪漫主义也决不是主要地“追求向往上帝”，
而是从现象寻求本质、从有限寻求无限，亦即以现象与本质、有限与无限的统一的客观
唯心主义为基础。
克朗纳对黑格尔关于中世纪宗教生活的“苦恼意识”这一意识形态的描写，加以永恒化
、绝对化，说“悲剧是一个形而上学的[即本体论上的]范畴，不仅是表现生活的一种戏剧
方式。心灵按本性就是悲剧性的，因为心灵自己与自己相对立，自己是自己的对方、自
己是自己的反对者”。这种说法与法国存在主义者让.瓦尔(JeanWahl)在他的《黑格尔哲学
中的苦恼意识》一书中，对“苦恼意识”加以存在主义的歪曲，并且把这一个别的特定时期
的意识形态夸大为精神现象学的中心思想的看法，一鼻孔出气；另一方面又与格罗克纳
(H.Glockner)大肆宣扬《精神现象学》中的所谓“泛悲剧主义”相互唱和。这都表明了在帝
国主义没落时期，反映悲观绝望的资产阶级没落情绪的主观唯心主义者企图把黑格尔的
精神现象学加以反理性主义化，加以存在主义的歪曲。因为他们认为矛盾是非理性的、
是悲剧性的，他们认识到生活、存在、心灵免不了矛盾，因而就硬说它们是非理性的、
悲剧性的。克朗纳还进一步抬出黑格尔来同基尔克哥尔德争建立存在主义的创始权。克
朗纳写道：“不是基尔克哥尔德，而是他的老师黑格尔才是存在主义哲学的创始人”。
格罗克纳为了要否认黑格尔是一个“肤浅的乐观主义”哲学家，而大谈“黑格尔的泛悲
剧的世界观”，捏造出黑格尔的“泛悲剧主义”以反对“泛逻辑主义”的旧提法。格罗克纳所
了解的泛悲剧主义的内容是：“没有无自我牺牲的个人自由，没有无限制的具体形态，没
有无断念的意志，没有不在时间中消逝的时间中的存在，没有无死亡的生命”。换言之，
格罗克纳把矛盾与悲剧等同起来，把矛盾的普遍性了解为悲剧的普遍性或泛悲剧主义，
而看不见矛盾的统一的积极意义，把正常的矛盾统一、矛盾发展的规律赋予没落阶级的
反理性主义的悲观情调。
另一方面，也有美国的资产阶级黑格尔研究者鲁文贝格(J.Loewenberg)在他所发表的
《黑格尔精神现象学中的直接性的喜剧》论文和他在《黑格尔选集》中所写的序文(这篇序文
差不多全在谈精神现象学)中，却又在大谈黑格尔辩证法的喜剧性。鲁文贝格的论点是：
“辩证法在于抓住每一个典型的态度或信念的片面性，而使得它逻辑上显得可笑。”“精神
现象学应该算作艺术作品，它的突出的特性是戏剧式的和喜剧的”。“正如有关于人物的
喜剧，也有关于观念的喜剧。
观念和信念也有太自负的、学究气的、虚幻的、古怪的、狂诞的、不配合的、盲目的
、嚣张的、咆哮如雷的、颠倒错乱的。所谓辩证逻辑真正讲来就是喜剧的逻辑。它是通
过揭示观念和信念的内在矛盾让它们鞭挞它们自己的逻辑”。鲁文贝格看见了喜剧中有辩
证法，看见了黑格尔对于意识形态、观念、信念的矛盾的分析，有一定程度的幽默感。
但是他毫无根据地把观念加以人格化，把精神现象学说成是“哲学的喜剧”，甚至把整个
黑格尔哲学说成是“一种神圣的喜剧”，并且把辩证法说成是“喜剧艺术的巧妙工具”，把
黑格尔尊崇为“第一流的喜剧天才”，这就陷于片面的夸大并把辩证法庸俗化。鲁文贝格
认为矛盾是可笑的、喜剧式的，也就是认为矛盾是错误的、主观的、不合理的，他看不
到矛盾和矛盾发展是必然的客观的发展规律。我们知道，矛盾不是简单地象鲁文贝格所
说那样是可笑的，可供有闲阶级欣赏的东西，而是要通过长期艰苦经历才能克服的、必
须严肃对待的东西，尤其是推动事物运动和发展的内在力量。足见肯定黑格尔辩证法的
喜剧性的鲁文贝格与肯定黑格尔辩证法的悲剧性和泛悲剧主义的克朗纳和格罗克纳表面
上好象正相反对，但都同样从反理性主义出发，只知道主观辩证法，也都同样把黑格尔
的辩证法庸俗化。
象上面所揭露的克朗纳、格罗克纳、鲁文贝格等人对于黑格尔精神现象学加以反理性
主义的歪曲，企图把黑格尔哲学解释为存在主义，解释为反理性主义的泛悲剧主义和哲
学的喜剧，这就丢掉黑格尔精神现象学中有生命的东西、合理的东西，把黑格尔的合理
内核歪曲了，他们这种对黑格尔精神现象学的歪曲，正反映了思想上陷于种种矛盾，缺
乏远景展望的资本主义的社会状况。
用马克思主义词句，站在存在主义立场去歪曲黑格尔精神现象学，在法国近来出现了
不少的代表人物。如让·瓦尔(JeanWahl)所著《黑格尔哲学中的苦恼意识》(巴黎，1929)，
耶稣教会的神学家比果(P.Bigo)所著《马克思主义与人道主义》(巴黎，1953)，卡尔威兹
(J.—Y.Calvez)所著：《卡尔马克思的思想》(巴黎，1956)等书。最重要的代表为《精神现
象学》法文本译注者天主教的一位神父伊波利特(JeanHypolite)，他写了一系列的著作，
似乎都有把“精神现象学”、马克思主义及存在主义混搅在一起的倾向。他的著作有《黑格
尔精神现象学的生长与结构》(1946)，论文《人在黑格尔精神现象学中的地位》(1947)，以
及《黑格尔的历史哲学导论》(1948)，《关于马克思和黑格尔的研究》(1955)等等。对于这
些看法，法国加罗第等人曾于1958年合写了一本册子，叫做《马克思主义者对天主教批评
家的答复》。我们因限于篇幅，这里不打算评论。现在只对卢卡奇关于“精神现象学”研究
所表现的某些错误观点给予简略的评述。
卢卡奇(G.Luká；cs)是匈牙利人，生于1885年，是当代研究德国古典哲学、美
学，特别是黑格尔哲学的颇有影响的代表人物。他的主要著作有：《歌德和他的时代》(1
947)，《现实主义论文集》(1948)，《文艺史家马克思和恩格斯》(1948)，《青年黑格尔》(1
948)，《美学史》(1954)，《理性的毁灭》(1954)，《美感特征》(1962)等。在1954年再版的
《青年黑格尔》(柏林版)里，他对《精神现象学》有许多独到的研究，他企图用马克思主义
观点来阐述黑格尔早期思想，特别是《精神现象学》的思想，并对各种资产阶级哲学流派
，特别是新黑格尔主义者对黑格尔早期思想的歪曲提出批判，特别突出的是他提出了与
斯大林时期认为德国古典唯心论是对法国革命的贵族反动相对立的观点。这是有其特殊
的意义的。他还把反对唯心主义的斗争看成是反对反理性主义的斗争。但是由于他过分
夸大了黑格尔的合理进步因素，却忽视了马克思批判、改造、颠倒黑格尔唯心辩证法的
艰巨工作，以致混淆了唯物辩证法和唯心辩证法的界限。他把黑格尔尊崇为对法国革命
、拿破仑的统治、英国的工业革命和亚当·斯密的经济学给予辩证法和哲学的总结的哲学
家，换言之，他把黑格尔描写成体现法国革命和英国工业革命的“世界精神”的“左翼”的
思想家，而看不见黑格尔的立场和观点受经济政治落后的状况、资产阶级软弱性等德国
条件的制约的一面。
下面我们试列举并摘录我们认为是卢卡奇在解释“精神现象学”方面的片面的、错误的
论点：1.卢卡奇认为“关于劳动问题，黑格尔完全与他所掌握的英国材料和英国经济学的
知识分不开。黑格尔所增加的是把在经济对象中所认识到的辩证法提高到自觉的哲学水
平”。(第380页)又说，“黑格尔把亚当·斯密经济学中客观地包含着的特定范畴提到远超
过斯密水平的辩证法高度。”(第374页)照这些话看来，英国的政治经济学成了黑格尔哲
学的主要来源之一，用哲学辩证法去总结、批判英国政治经济学的人不是马克思，而首
先应该是黑格尔。他完全忘记了马克思63对于黑格尔劳动观念的批判，即“黑格尔所意识
的并承认的劳动乃是抽象的精神的劳动”。最奇怪的是，卢卡奇还说“经济学、哲学的结
合……是真实地克服黑格尔唯心辩证法的前提”(第625页)。而卢卡奇认为，黑格尔在某种
意义上已经把英国的经济学提高到辩证法的、哲学的水平，亦即已经把经济学和哲学结
合起来了，他责备“费尔巴哈一点也不懂得包含在黑格尔‘异化’观念中的经济和哲学的结
合”(第624页)，那末，黑格尔自己就已经“克服”了他的唯心辩证法了。
无怪乎卢卡奇会得出这样的结论，说“马克思对黑格尔的批判”只在于马克思“对于经
济事实本身有较正确、较深刻的理解”(第624页)罢了。换言之，没有唯物论反对唯心论
的根本差别。谁都知道，资产阶级哲学家中，企图把经济学与哲学结合起来的人很多，
最著名的如出自新康德派的麦克思·韦伯、实证主义的政治经济学家约翰·穆勒等。须知
经济学和哲学结合与否决不是克服唯心辩证法的关键，要克服黑格尔的唯心辩证法唯一
的办法是摧毁他的客观唯心主义体系，把他的头脚倒置的辩证法颠倒过来。
2.卢卡奇好象认为黑格尔超出了德国政治经济的落后状况，摆脱了德国资产阶级的软
弱性，因而断言：“黑格尔的历史观点……不是当时贫困的德国状况的反映，而是最发展形
式的资产阶级社会的反映——是法国革命和英国工业革命的产物。”(第372页)这种看法也
是不够全面的。他说：“黑格尔特别赞同和拿破仑的统治相联系的政治和社会幻想。……他
从这里所获得的充分乐观的情调、一个世界更新的情调、世界精神的一个新形态的情调
，在精神现象学中得到它的完备的表达。”(第422页)“以精神现象学为代表的黑格尔早期
思想是以法国革命及拿破仑为中心。”(第523页)他并且进一步认为，《精神现象学》中“对
其自身具有确定性的精神、道德”一章代表“黑格尔的乌托邦，即悬想在拿破仑统治下的
德国。德国古典作家的诗歌和哲学为拿破仑时期最高的思想形式，为世界危机的解决”。
(第557页)
把拿破仑当作精神现象学的中心，不惟违反显明事实，而且堕入了英雄史观的唯心论
窠臼。精神现象学的中心始终是客观唯心主义的绝对精神、绝对知识、世界精神。黑格
尔承认拿破仑是世界精神的体现——所谓“马背上的世界精神”，承认法国革命是世界精神
的一个新形态，但是他是站在德国落后的软弱的资产阶级立场、用客观唯心主义观点去
承认的。黑格尔根本就没有什么乌托邦，因为他不是沉没在幻想中的浪漫主义者。黑格
尔谈“道德”的章节只是在把康德、费希特的道德观点，和席勒的“美的灵魂”作为发展过
程中的诸意识形态而加以评论，目的是由道德过渡到宗教，最后发展到哲学——绝对知识
。谁也看不出黑格尔把它们作为“拿破仑时期的最高思想形式、世界危机的解决”。卢卡
奇忘记了马克思所说的话，“德国古典哲学是法国革命的德国版”。由于是“德国版”所以
就不可避免地受到德国社会经济、文化种种条件的制约。
3.卢卡奇认为黑格尔的宗教思想是进步的、接近于无神论的。他首先把费尔巴哈与黑
格尔的宗教观混同起来。他认为费尔巴哈反对宗教、揭露宗教，其目的在于要求新的纯
化的宗教，这与黑格尔相同。又认为费尔巴哈过分估计宗教的历史意义，好象把宗教的
变革看成人类发展的转折点似的，这也是黑格尔与费尔巴哈相同之点(第39页)。此外，
卢卡奇看见黑格尔论述启蒙运动时提到：启蒙运动认为“信仰看做绝对本质的那种东西，
只是信仰本身的意识的存在，只是信仰本身的思想，只是某种由意识产生的东西”，因而
断言，黑格尔在解释宗教时“几乎达到了费尔巴哈的批判的水平”(第564页)。当然，黑格
尔的宗教观有一定的人本学因素，但卢卡奇完全不从主要方面去看费尔巴哈的人本学、
唯物主义、无神论思想与黑格尔的客观唯心主义和为宗教奠定哲学基础、以哲学代替神
学的企图根本对立。费尔巴哈哲学83中诚然还残存着宗教伦理的杂质；但费尔巴哈对黑
格尔的批判，认“黑格尔哲学是神学的最后避难所和最后的理性支柱”，这是主流，也是
有效的。所以我们认为，卢卡奇混同费尔巴哈与黑格尔的宗教思想是错误的。
此外卢卡奇还引证(但没有指明出处)并歪曲费尔巴哈的话，说“黑格尔哲学中无神论
与神学的倾向是混杂的”。又援引布鲁诺·鲍威尔及海涅的话，说黑格尔对外是基督教，
对内是无神论。并援引弗里德里克·希勒格尔，说黑格尔的辩证法比无神论还更坏，简直
是一种魔鬼主义(第600页)。卢卡奇又着重提出基尔克哥尔德从存在主义、主观唯心主义
、反理性主义来复兴宗教，坚决反对黑格尔的宗教观，借以反证黑格尔的宗教见解是“客
观的、与客观现实性的认识不是对立的”(第602页)，因而断言“黑格尔的宗教哲学是德国
启蒙运动的最后的哲学的表现”(第603页)。诚然，黑格尔是深受过启蒙运动的影响，但
在《精神现象学》中，他认为“启蒙运动的后果是唯物主义，不可知论，和纯粹的功利主义
”，加以坚决反对，而提出马克思所指出的“思辩的创世说”去代替。所以他的宗教思想始
终是企图超出启蒙运动的，是建筑在客观唯心主义上面的启蒙运动或对启蒙运动加以辩
证的批判分析的思想。
卢卡奇企图用斯宾诺莎对德国启蒙运动的泛神论影响，用莱辛、赫尔德、歌德等人的
泛神论倾向来论证“黑格尔哲学具有一个突出的泛神论环节——尽管黑格尔自己反对泛神论
”(第605页)。因为“泛神论是客客气气的无神论”(第606页)所以他就想由肯定黑格尔的泛
神论，进而肯定黑格尔是客客气气的或含羞的无神论，此说虽有一定道理，但不应该忘
掉马克思在黑格尔《精神现象学》中所指出的“思辩的创世说”或“逻辑的泛神论”。建立客
观唯心主义体系、持思辩的创世说、认绝对理念即是上帝的黑格尔，他的宗教思想跟启
蒙运动和无神论是有差别的，而且和认“自然就是上帝”、“除自然外没有上帝”、“凡违反
自然的东西就是违反上帝的东西”的斯宾诺莎式的泛神论或无神论也有所不同。
卢卡奇贯串在《青年黑格尔》全书的总观点，主要在于过分夸大了黑格尔早期思想的合
理进步因素，认为辩证唯物主义和历史唯物主义是青年黑格尔思想的直接继承和发展，
他根本抹煞了马克思唯物辩证法与黑格尔唯心辩证法之间的根本差别。
在谈到《精神现象学》的方法论建筑在人类历史的发展和逻辑范畴的辩证发展的次序的
“深刻的内在的联系”上面时，卢卡奇立即颂扬道：“黑格尔的这种历史主义的特性、这种
哲学之彻底的历史化”[其实固可说黑格尔历史化哲学，也可说他哲学化历史，即把哲学
的某些范畴和联系强加给历史，把历史事实作为哲学理论的例证]在一定程度上就成为历
史唯物主义的先驱。”他表面上交代一下，尽管“马克思与黑格尔有方法论上的对立”，尽
管“黑格尔的唯心辩证法有加以唯物主义的改造和颠倒的必要”，然后着重地说：“但是不
看见黑格尔的历史观是如何多地趋赴于历史唯物主义的方向，乃是错误的。”(第533—53
4页)他片面强调和夸大黑格尔的历史观是历史唯物主义的来源之一，而看不见黑格尔历
史观的唯心主义本质。
卢卡奇恭维黑格尔把亚里士多德所说的“人是社会的动物”这一伟大真理在《精神现象
学》中加以具体化，表明“人是历史的动物”。
并且强调“黑格尔这一观点的突出的重要性”(第356页)。但是他没有具体理解，即使
《精神现象学》中包含有“人是历史的动物”的思想(虽说黑格尔自己没有明确这样说过)，
而他所了解的历史是精神或自我意识自身发展的历史，他所了解的人是历史的动物，主
要是指“人是精神的、文化教养的、思维的动物”，与历史唯物主义所了解的“劳动创造世
界”，“人民群众创造世界”的观点是有区别的。恩格斯曾恰当地赞扬了黑格尔的“伟大的
历史感”。但是决不能象卢卡奇这样放松批判他的唯心主义基础。不摧毁黑格尔的唯心主
义基础，我们是不能吸取他的合理的“历史感”和他的“历史与逻辑统一”的原理的。
卢卡奇企图把黑格尔装扮成一个辩证唯物主义者或唯物辩证法的“直接先驱”。他说：
“从上面的叙述就可以看到，在那样唯心的神秘化范围内，何以并且为什么黑格尔却能够
不仅给予经济和历史而且给予一般客观现实的辩证联系以现实的和本质的规定，何以黑
格尔的辩证法却能够成为唯物辩证法的直接先驱[重点引者加的]这关键，我以前已经反
复着重说过，即在于黑格尔认为劳动是人、人类的自我创造过程。”(第630页)他过分歧
面夸大黑格尔的劳动观，看不见黑格尔是从唯心主义出发，所谈的劳动，只是抽象的、
思维的劳动。他混淆唯物辩证法与唯心辩证法的界限，好象两者没有矛盾、斗争和根本
对立，唯物辩证法就直接地继承了唯心辩证法，黑格尔的唯心辩证法无需经过批判、改
造、颠倒就直接地成为唯物辩证法的先驱。
卢卡奇在黑格尔研究，特别是在《精神现象学》研究方面所表现的抹煞唯物、唯心界限
，用马克思主义词句去颂扬黑格尔，把历史唯物主义和唯物辩证法看成黑格尔的历史观
点和唯心辩证法的直接继承和发展显然是一种错误的观点。因此对卢卡奇观点的分析、
批判，对于我们进一步深入学习马克思列宁主义和正确评价黑格尔、是有一定现实意义
的。
本文的任务只是就黑格尔精神现象学的性质和特点以及有关精神现象学的一些问题作
了简单的叙述和说明，并且对新黑格尔主义者及某些著名的黑格尔哲学研究家对精神现
象学的歪曲与利用作了一些分析和批判。以马克思列宁主义为指导进一步去挖掘、去批
判吸收作为黑格尔哲学的起源和秘密的精神现象学，并展开对于新黑格尔主义者和现代
修正主义者对精神现象学的歪曲利用，还有待于大家进一步的努力。至于对精神现象学
各发展阶段、各意识形态具体内容的分析介绍，不是这里的篇幅所能容纳，当另外撰文
作较详尽的阐述。希望这篇简略的导言有助于引起读者深入钻研本书内容的兴趣。至于
文中所提出的论点、有错误和欠妥当的地方，恳切希望读者的批评和帮助。
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2014.12-2016.1 马鞍山第一传媒高校 考前冲刺班班主任
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2014.5-2015.5 传媒艺术研究《传媒艺术先锋》 执行主编
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自我评价
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工作经验
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专业技能
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2014.09-2016.06 清华大学 新闻传播学 硕士研究生
2014.09-2016.06 清华大学 新闻传播学 硕士研究生
民族：汉族
生日：1990.08.18
籍贯：广东深圳
现居：北京
政治面貌：中共党员
电话：15031000000
邮箱：123456@qq.com
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我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。
我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。
语言技能：英语CET6、德语
专业技能：熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java
办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio
软件技能：熟悉web、ios和Android开发
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教育背景
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荣誉奖励
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求职意向：财务会、审计员
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|工作说明书 |
|岗位名称 |人力资源部人 |岗位编 |0009005 |所在部门 |人力资源部 |
| |事主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月4日星期四 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
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|直接上级 |人力资源部部长 |
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|外部关系 |组织部、人事局、公安局、国资委 |
|[p|晋升与职务轮换 |
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|晋升岗位 |人力资源部部长 |
|轮换岗位 |人力资源部各主管 |
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|在人力资源部部长的领导下，主要负责集团的人力资源规划、组织机构编制管理、档案|
|管理、职称管理、异动管理、员工关系处理、员工奖惩管理等重大问题的研究以及本部|
|门大型综合性材料撰写等工作，保证集团生产经营所需的人力资源支持，最大限度地满|
|足集团对人力资源规划与组织机构编制管理、各单位对人力资源管理科学化与规范化的|
|需求，最大限度地提高集团人力资源开发与管理的先进程度。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、集团总部的组织管理 |
|(1)、根据集团核准的总部各部门的岗位设置及人员编制进行管理[承办] |
|(2)、组织制订、修订总部各部门的工作职责[承办] |
|(3)、组织制订、修订及管理总部各岗位的“职务说明书”[审核] |
|(4)、检查总部各部门的职责权限表、工作流程、工作标准等部门管理文件的执行情况[|
|承办] |
|2、督导、检查成员企业的组织管理 |
|(1)、督导成员企业组织架构、岗位设置及人员编制的拟订[承办] |
|(2)、根据集团核准的成员企业岗位设置及人员编制进行管理[承办] |
|(3)、组织拟订及修订成员企业高层管理岗位的“职务说明书”[承办] |
|(4)、督导成员企业部门职责、岗位的“职务说明书”的编制及修订工作[承办] |
|(5)、督导成员企业制订及修订各部门的职责权限表、工作流程、工作标准等部门管理 |
|文件[承办] |
|3、人员的录用与安置 |
|(1)、咨询人事局落户手续[承办] |
|4、人力资源开发与培训需求调查与分析 |
|(1)、根据集团的人力资源规划，组织集团的人力资源盘查工作[承办] |
|5、新员工入职培训 |
|(1)、培训完毕后，安排合格新职员到各部门或公司正式上班[承办] |
|6、各类职称考试的组织 |
|(1)、接相关上级职称考试通知，拟写并发布职称考试通知[审核] |
|7、职称申报组织 |
|(1)、组织各单位收集符合职称评聘人员的职称申报材料[承办] |
|(2)、对申报材料进行初审[审核] |
|(3)、对审核出的不符合要求的材料通知整改[承办] |
|(4)、材料上报职称评聘主管部门进行评审[承办] |
|(5)、职称取得情况的发布[承办] |
|8、与职称相关的各类统计报表的管理 |
|(1)、职称的各类报表的统计[承办] |
|9、员工奖惩制度、规定的制订 |
|(1)、拟订集团有关员工奖惩方面的政策与相关制度，并根据需要提出修订意见和建议[|
|承办] |
|(2)、拟订集团总部有关员工奖惩条例和奖惩标准，并根据需要提出修订意见和建议[承|
|办] |
|(3)、督导成员企业制订有关员工奖惩条例和奖惩标准[承办] |
|10、员工奖惩制度、规定的执行 |
|(1)、审核成员企业有关员工奖惩条例和奖惩标准[审核] |
|(2)、拟订有关员工投诉处理的制度和工作规范，并根据需要提出修订意见和建议[承办|
|] |
|(3)、组织实施经核准的对集团总部员工、成员企业高层管理人员的奖惩制度[承办] |
|(4)、组织对集团高级管理人员违纪事件的调查及涉及多个成员企业员工违纪事宜的处 |
|理[承办] |
|(5)、检查成员企业有关员工奖惩制度的执行情况[承办] |
|(6)、针对员工投诉事宜，拟定员工投诉处理方案[承办] |
|(7)、员工投诉处理方案的实施、结果的呈报[承办] |
|11、《集团人力资源管理与开发制度》 |
|(1)、草拟《集团人力资源管理与开发制度》[承办] |
|(2)、组织实施《集团人力资源管理与开发制度》[承办] |
|12、员工手册的编制及执行 |
|(1)、草拟集团总部的员工手册及集团管理人员手册，并根据需要提出修订意见和建议[|
|承办] |
|(2)、督导成员企业编制员工手册，并进行审核[承办] |
|(3)、组织宣贯、执行集团总部的员工手册及集团管理人员手册[承办] |
|13、劳动合同与劳动协议争议的处理 |
|(1)、草拟集团劳动合同与劳动争议管理办法[承办] |
|(2)、接到劳动部门关于劳动合同投诉通知后，与劳动部门联系，充分了解投诉内容[承|
|办] |
|(3)、向上级汇报有关劳动投诉事宜[承办] |
|(4)、对投诉事项进行调查[承办] |
|(5)、将调查结果向上级汇报，并研究提出解决办法[承办] |
|(6)、办理劳动争议、劳资关系的调解工作[承办] |
|(7)、劳动争议法规政策的咨询、解答[承办] |
|(8)、向劳动部门作出解释并汇报处理方案[承办] |
|(9)、若需进一步仲裁，请法律顾问一起拟出答辩书，按时参加调解仲裁会[承办] |
|(10)、劳动争议判决结果的执行[承办] |
|(11)、分析劳方投诉的原因，并提出相应的改善对策[承办] |
|14、集团内部调动手续 |
|(1)、拟订、修订员工集团内部调动手续办理工作规范[承办] |
|(2)、审核岗位转换审批表及物资清单[承办] |
|(3)、开具内部职工调动通知单[承办] |
|15、集团职位变动的管理 |
|(1)、拟定、修订集团员工职位变动的工作规范[承办] |
|(2)、参与或组织员工职位变动的答辩竞聘活动，或对职位变动员工进行考察[承办] |
|(3)、编制职位变动的红头文件[承办] |
|16、见习、试用期转正 |
|(1)、拟定、修订集团员工转正的工作规范[承办] |
|(2)、员工见习、试用期间的跟踪考核[承办] |
|(3)、组织转正表的填写、收集[承办] |
|(4)、报批转正表[承办] |
|(5)、办理经批准人员的转正手续[承办] |
|(6)、经领导批准，办理延期转正手续[承办] |
|17、人事档案的管理 |
|(1)、拟订、修订集团人事档案管理制度及本部工作档案管理办法[承办] |
|(2)、负责档案外借与保密管理[审核] |
|18、调干、接收毕业生 |
|(1)、办理调干人员、毕业生落户手续[承办] |
|19、员工请假、休假管理 |
|(1)、贯彻执行国家关于假期的各种政策、规定、办法[承办] |
|(2)、结合公司实际制订修改各种假期的管理规定[承办] |
|(3)、监督员工假期执行情况[承办] |
|(4)、根据员工申请，审核集团总部员工假期条件及时办理请销假手续，并存档[承办] |
|(5)、对集团总部员工节假日及放假期间加班申请进行审批，特殊情况报总裁批准[审核|
|] |
|(6)、确定节假日期间值班人员，并负责监督检查[承办] |
|(7)、对各企业的请假、休假、加班管理情况进行监督[承办] |
|20、劳动纪律管理 |
|(1)、制定公司劳动纪律管理规定并修改完善[承办] |
|(2)、定期对公司各部门劳动纪律执行情况检查、巡查、抽查[承办] |
|(3)、为员工考核提供考勤数据[承办] |
|21、部门组织管理 |
|(1)、拟订部门的职能说明和工作任务清单，并根据需要提出修订的建议[承办] |
|(2)、拟订部门的岗位设置及人员编制，并根据需要提出修订的建议[承办] |
|(3)、组织拟订部门各岗位职务说明书[承办] |
|(4)、拟订部门各岗位职务说明书，并根据需要提出修订的建议[承办] |
|(5)、审定部门主管级以下岗位的职务说明书[承办] |
|(6)、拟订部门的职责权限表，并根据需要提出修订的建议[承办] |
|(7)、根据经核准的部门职责权限表进行管理[承办] |
|22、部门的制度流程及规范建设 |
|(1)、拟订部门管理制度，并根据需要提出修订的建议[承办] |
|(2)、拟订部门的工作流程、工作规范及工作标准等部门管理文件，并根据需要提出修 |
|订的建议[协办] |
|(3)、编制部门运作手册[协办] |
|(4)、编制部门培训手册[协办] |
|23、部门工作计划的制订和部门工作总结 |
|(1)、制订本部门的年度和月度工作计划[协办] |
|(2)、制订专项工作计划[协办] |
|(3)、编制部门行政管理费用预算[协办] |
|(4)、部门工作总结[协办] |
|24、会议管理 |
|(1)、部门工作会议的召开[协办] |
|(2)、部门工作会议的记录、会议纪要的整理[承办] |
|25、文档管理 |
|(1)、部门文号及备忘录编号的管理[承办] |
|(2)、本部门文件或备忘录的起草[承办] |
|26、员工的招聘 |
|(1)、部门人员增补的申请[承办] |
|27、员工异动 |
|(1)、按照集团有关人事管理的权限规定，提出或审定部门员工的调配[承办] |
|28、员工的奖惩 |
|(1)、对部门员工一般违纪行为的处理决定[承办] |
|(2)、提出部门员工奖惩的建议[承办] |
|29、员工考勤管理 |
|(1)、根据集团的管理规定，核签员工假期申请单[审核] |
|(2)、审签员工月度考勤表[审核] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |管理科学与工程类、工商管理类、经济学类 |
|职业资格证书 |助理人力资源管理师、中级及以上职称 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、口头表达能力、协调能力、时间管理能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力、文书能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、人事和劳资关系管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|2、其他管理和行政 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、集团总部的组织管理 |
|(1)、根据集团核准的总部各部门的岗位设置及人员编制进行管理[承办] |
|(2)、组织制订、修订总部各部门的工作职责[承办] |
|(3)、组织制订、修订及管理总部各岗位的“职务说明书”[审核] |
|2、督导、检查成员企业的组织管理 |
|(1)、根据集团核准的成员企业岗位设置及人员编制进行管理[承办] |
|(2)、组织拟订及修订成员企业高层管理岗位的“职务说明书”[承办] |
|3、员工奖惩制度、规定的制订 |
|(1)、拟订集团有关员工奖惩方面的政策与相关制度，并根据需要提出修订意见和建议[|
|承办] |
|4、员工奖惩制度、规定的执行 |
|(1)、拟订有关员工投诉处理的制度和工作规范，并根据需要提出修订意见和建议[承办|
|] |
|(2)、组织实施经核准的对集团总部员工、成员企业高层管理人员的奖惩制度[承办] |
|(3)、组织对集团高级管理人员违纪事件的调查及涉及多个成员企业员工违纪事宜的处 |
|理[承办] |
|(4)、针对员工投诉事宜，拟定员工投诉处理方案[承办] |
|5、《集团人力资源管理与开发制度》 |
|(1)、组织实施《集团人力资源管理与开发制度》[承办] |
|6、员工手册的编制及执行 |
|(1)、草拟集团总部的员工手册及集团管理人员手册，并根据需要提出修订意见和建议[|
|承办] |
|(2)、组织宣贯、执行集团总部的员工手册及集团管理人员手册[承办] |
|7、集团职位变动的管理 |
|(1)、拟定、修订集团员工职位变动的工作规范[承办] |
|(2)、参与或组织员工职位变动的答辩竞聘活动，或对职位变动员工进行考察[承办] |
|8、见习、试用期转正 |
|(1)、员工见习、试用期间的跟踪考核[承办] |
|9、员工请假、休假管理 |
|(1)、结合公司实际制订修改各种假期的管理规定[承办] |
|10、部门组织管理 |
|(1)、根据经核准的部门职责权限表进行管理[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |助理人力资源管理师 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、协调能力、时间管理能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |助理人力资源管理师 |
|特定 |管理能力 |控制能力、分析判断力、书面表达能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力 |
| 0 | negative_file/人力资源部人事主管0009005工作说明书.doc |
Part.1 立项依据（难啃的骨头先解决）
立项模板二选一
序贯式（适用于前期工作扎实，在临床和课题相关基础领域有文章基础的申请人）
小标题式（适用于前期基础较薄弱申请人，小标题式看起来逻辑更清晰）
通用技巧：核心语句标注下划线或加粗，以利于评审人快速抓住重点！
序贯式套路
关于临床问题的mini-Review，600-800字，5篇左右参考文献。
提出临床问题：目前现状，有什么问题有待解决，申请人在这方面的前期工作。
转承语：基于目前（临床问题）现状，我们有理由相信（科学问题）在该问题的解决过程中起到关键作用。
关于科学问题的mini-Review，800-1000字，15篇左右参考文献。
提出科学问题：回顾这一领域最新的研究进展，阐述申请人在这方面的工作基础。
转承语：目前（科学问题）已经获得了很多认识，我们推测靶标分子X在（科学问题）中具有重要的调节机制（提出实验现象）。
关于靶标分子X的mini-Review，800-1000字，10-15篇参考文献。
引入研究对象：交代靶标分子的背景，论述申请人前期对其研究获得的创新认识。
转承语：我们发现靶标分子X在（科学问题）中具有明确的功能，可能是这一生物学行为的核心控制元件，然而其发挥作用的内在机制尚不清晰。
关于靶标分子X某种调节机制的补充mini-Review，400-600字，文献酌情。
提出科学假设：根据前期预实验的结果，申请人证实了X的一种调控机制，由此提出科学假设：靶标分子X通过介导Y通路（分子）产生Z效应。
转承语：我们的进一步研究表明，靶标分子X在（科学问题）中发挥功能必须依赖于Y信号通路，这一发现具有原创性，截止申请书递交之时未见报道。
概括研究内容：在前期工作基础上，本项目拟研究……；阐明……；评价……；验证……，为进一步理解（科学问题），从而指导（临床问题）的解决奠定理论基础。
小标题式套路
1.（临床问题）是制约（某疾病）治疗效果的核心关键
关于临床问题的mini-Review，600-800字，5篇左右参考文献。
2.（科学问题）是（临床问题）中亟待解决的重要科学问题
关于科学问题的mini-Review，800-1000字，15篇左右参考文献。
3. 本项目组在（科学问题）方面的前期工作
交代研究背景，如何建立模型，如何筛选分子，如何验证，最终聚焦于靶分子X。
4. 靶标分子X的研究背景
关于靶标分子X的mini-Review，800-1000字，10-15篇参考文献。
5. 本项目拟开展的工作
在前期工作中进一步发现X分子的一种调控机制，由此提出科学假设，本项目拟在此基础上进一步探讨……（酌情补充与X通路机制相关的文献）。
参考文献要求：30-35篇，尽量选择近五年的文献引用。
字数要求：3000-3500字。
科学问题的创新性：融入一些热点的科学问题到立项依据中，能够显著提升课题的创新性，给评审专家良好印象，工具包中的科学问题综述敬请采纳。
---------------------------以下请填写你的立项依据-------------------------
Part.2 研究内容与目标（依据逻辑线条渐次展开）
研究内容写法二选一
依据研究的聚焦层次：临床相关性研究、细胞in vitro、动物in vivo、分子机制。
依据解决的科学问题，按照逻辑归纳（每部分都可能包含以上各个层次实验）。
要点：青年基金2-3项研究内容，切勿贪多导致无法完成。面上项目3项研究内容也恰到好处，相关实验内容适当扩充。
研究内容基本套路
临床相关性研究
既然是医学部的课题，需要充分利用临床资源，最主要是各种组织标本和随访资料。临床上我们无法进行分子水平的操作，因此只能进行相关性研究：即了解X的表达改变与疾病发生、发展之间的关系，明确X分子在诊断或治疗中的转化医学价值。常用的研究方法也只有RNA，蛋白等表达检测和统计学分析。
功能学研究
靶标分子X确定的功能表型是课题立论的基础，往往在前期工作中，我们已经完成了部分工作，在这里需要有一个框架性的研究延伸。针对一个分子的功能学研究基本模式是进行分子操作——人为地表达上调和下调，观察一系列实验指标变化。但是有时候功能又有细分，可以进一步研究在不同方向的二级功能。这一部分研究既包含细胞层次又包含动物层次，体外、体内研究相互配合的设计更受青睐。
分子机制研究
机制研究是国自然的偏好所在，因此这一部分事实上是最主要的研究内容组成，一般占课题一半的工作量。考虑到分子机制的无穷扩展性，该部分也比较容易进行灵活的内容控制，这也是青年基金和面上基金转换的钥匙。从立项依据看，两者基本没什么写法的差异；从研究内容看，主要是机制研究的内容设计上，青年仅仅关注于一个点，面上会多问几个问题来做系统性阐释。
研究内容与研究目标的一致性
研究目标就是归纳研究内容解答的问题，每一点一句话，与研究内容对应，常用这样一些句式：明确……关系；揭示……规律；理解……作用；阐明……机制等。在上述定义了研究内容的内在逻辑之后，研究目标也可以归纳为以下三点：
1） 探讨X在某一组织样品中表达与临床因素之间的相关性，明确其临床意义；
2）阐明X在某一科学问题中的作用角色，理解其与临床相关的根源；
3）揭示X发挥功能的效应途径，鉴定其调控的信号通路和分子机制。
-------------------------以下请填写研究内容与研究目标----------------------
Part.3 特色与创新and拟解决关键科学问题（延续前序逻辑思路）
特色与创新来源于科学假设的原创性
X分子具有Z效应是不是申请人的发现，如果是则此为创新点1；
X分子介导Y通路发挥Z效应其中的机制是不是申请人原创，此为创新点2；
结合科学问题，X→Y→Z调控通路是否是一种新机理解释？如果是可作为创新点3；
结合临床问题，X是否具有临床转化价值？首次提出其临床相关性可视为创新点4。
与研究内容类似，青年基金2-3项创新点，面上项目3项创新点恰到好处，不宜过多，因此上述创新总结2-3条即可，无需全部罗列。但如果申请人过多借鉴了文献中的思路，甚至照搬靶标分子和通路，就会发现无法总结出那么多条创新，这种情况下可以从研究方法、模型、观察指标等细节入手寻找创新点。
拟解决关键科学问题与创新点相互呼应
X分子是否具有影响Z的功能表型，观点原创则可作为第1个关键科学问题；
X分子发挥作用的通路和分子机制，观点原创则可作为第2个关键科学问题；
X→Y→Z的信号轴是否是理解科学问题的一种新机理？作为第3个关键科学问题；
X是否具有临床上转化为分子标志物的意义？作为第4个关键科学问题。
拟解决关键科学问题必须有解决方法，写作套路是“应用研究方案中的精细设计获得实验证据，从而逐一解答了各个关键科学问题，达到了研究目的”。依然可以按照组织、细胞、动物、分子四个层次来梳理，几个不同的维度研究内容相互佐证推导出X是否有功能？X的通路机制是什么？X机制的解析对于整个项目的科学问题有什么帮助？这几个问题的结论。
其他内容中隐藏的逻辑关系
研究计划是把研究方案中的小标题分别罗列到半年一规划的时间表中，有时候标题比较简略，研究计划填不满，那就再从方案内容中抄一点；
预期研究成果与研究目的显然存在对应的逻辑。
----------------------------以下请填写拟解决关键科学问题-------------------------
------------------------------以下请填写项目特色与创新---------------------------- | 0 | negative_file/1、依据申请书格式的写作提纲.docx |
岗位名称 |物流中心副主任 |岗位编号 | | |
| 所在部门 |物流中心 |岗位定员 | |
|直接上级 |市局（公司） |薪酬类型 | |
|直接下级 |配送部及仓库分拣部 |工资等级 | |
|直管人数 | |岗位分析日期 | |
|本职工作概述 |协助主任抓好物流中心各项管理工作。 |
|： | |
|职责与工作任务（请按重要性质高低依次填写） |
|职|职责表述：协助物流中心主任抓好物流管理系统的规划、储运、分拣、 |
|责|配送各项工作，占所有工作比重30% |
|一| |
| |工作内容 |1、协助主任负责公司物流管理系统的规划与执行。 |
| | |2、协助负责管理公司的储运配送和调货计划。 |
| |承担责任 |独立负责□ 主要负责□ 协助支持□ |
| |工作联系 |关联单位 |1、物流中心 2、信心中心 3、财 |
| | | |务结算中心 |
| | |发生频率 |经常□有时□偶尔□ 经常□有时□偶尔□|
| | | |经常□有时□偶尔□ |
| |考核指标 |1、公司物流管理系统规划、执行、实施情况。 |
| | |2、公司储运配送计划落实及执行到位情况。 |
| | |3、物流中心正常车辆使用调度、线路整合优化、物流成本|
| | |控制等情况。 |
|职|职责表述：全面执行仓库、车辆、货款、分拣系统的规范管理工作，占 |
|责|所有工作的比重：20% |
|二| |
| |工作内容 |1、协助负责规范物流中心各种单据及物流信息系统的管理|
| | |。 |
| | |2、协助抓好物流中心车辆、货款、仓库等安全管理工作。|
| |承担责任 |独立负责□主要负责□协助支持□ |
| |工作联系 |关联单位 |1、物流中心 2、财务结算中心 |
| | |发生频率 |经常□有时□偶尔□ 经常□有时□偶尔□ |
| |考核指标 |1、仓库管理的各种单据、帐表、台帐等规范程度。 |
| | |2、仓库管理系统及分拣系统的规范管理程度。 |
| | |3、仓库、车辆、货款等安全责任落实执行情况。 |
|职|职责表述：根据实际工作需要，协助主任搞好核算，严格控制物流成本 |
|责|，占所有工作的15%。 |
|三| |
| |工作内容 |协助搞好物流成本核算，强化物流成本控制措施执行。 |
| |承担责任 |独立负责□ 主要负责□ 协助支持□ |
| |工作联系 |关联单位 |1、物流中心 2、财务结算中心 |
| | |发生频率 |经常□有时□偶尔□ 经常□有时□偶尔□ |
| |考核指标 |1、物流中心成本控制方案及措施。 |
| | |2、物流中心成本开支情况。 |
|职|职责表述：协助抓好部门人员素质管理及培训工作，提高部门人员的服 |
|责|务技能及水平，占所有工作比重的15%。 |
|四| |
| |工作内容 |1、负责抓好部门人员素质建设，落实人员培训计划。 |
| | |2、提高部门人员工作效率和服务客户的技能，减少客户投 |
| | |诉，提高客户满意度。 |
| |承担责任 |独立负责□ 主要负责□ 协助支持□ |
| | |关联单位|1、物流中心 2、财务结算中心 |
| |工作联系 | |3、营销中心 |
| | |发生频率|经常□有时□偶尔□ 经常□有时□偶尔□ |
| | |1、本部门员工的政治素质、思想素质、业务素质以及服务 |
| |考核指标 |客户水平培训计划和组织实施情况。 |
| | |2、客户满意度、客户投诉率、配送成功率等达到公司要求 |
| | |。 |
|职|职责表述：积极协助建立部门各工作岗位的规范及工作流程，协调与其 |
|责|它部门之间的关系，占所有工作比重的15%。 |
|六| |
| |工作内容 |1、协助建立和健全物流中心各工作岗位工作流程，抓好部 |
| | |门工作流程、人员工作规范的建立和完善。 |
| | |2、协调、配合好其他部门间的关系。 |
| |承担责任 |独立负责□ 主要负责□ 协助支持□ |
| |工作联系 |关联单位|1、办公室 2、财务结算中心 3、营销中心 |
| | | |4、信息中心 5、政工科 6、安保科 |
| | | |7、专卖管理办公室 |
| | |发生频率|经常□有时□偶尔□ 经常□有时□偶尔□ |
| |考核指标 |1、物流控制、货物配送等各方面的工作流程建立情况。 |
| | |2、与各部门沟通协调情况。 |
|职|职责表述：完成公司领导临时交办的其它工作，占所有工作的5%。 |
|责| |
|七| |
|职权 |
| |
|1、业务方面 完全按指示执行□ 建议□ 参与决策□ |
|全权决策□ |
|2、财务（部门资金调用）方面 无□ 建议□ 分配调动权□ |
|初次审批权□ 审批权□ |
|3、对下属的考核与奖励 建议□ 参与决策□ |
|全权决策权□ |
|4、对下属的任免 建议□ 参与决策□ |
|决策□ 审批□ |
|5、对下属的工作安排 建议□ 参与决策□ |
|决策□ 审批□ |
|6、对领导的决策影响 建议□ 参与决策□ |
|决策□ 审批□ |
|任职资格 |
|教育水 |中专以上学历 |
|平 | |
|专业 |营销专业、经济管理专业 |
|技能职 |经济管理师 |
|称 | |
|经验 |具有较为丰富的物流管理经验。 |
|所需培 |仓库管理、信息技术 物流管理等 |
|训 | |
|其它 |
|其它工具|电脑、电话、打印机 |
|设备 | |
|工作环境|有时需要加班 |
|出差情况|频繁□ 经常□ 偶尔□ 从不□ |
|所需记录|公司文件、各种报表、各种管理规范、制度等 |
|文档 | |
|备注 | |
| 0 | negative_file/物流中心副主任岗位说明书.doc |
部门职责说明书
|基本|部门名称 |综合管理部 |部门编号 | |
|情况| | | | |
| |所属上级部 |技术开发中心 |人员编制 | |
| |门 | | | |
| |下设分管岗 |知识产权员、项目管理员、情报信息员、档案管理员 |
| |位 | |
|职责|1. 负责与海外交流与合作，寻求公司发展战略性产品或项目； |
| |2. 建立、健全研发项目管理与考核体系，组织考核工作 ； |
| |3.负责科技情报收集交流及科协和学会工作； |
| |4.负责知识产权的管理,对专利事务进行管理，对知识产权侵权、纠纷|
| |进行调处。 |
| |5．负责技术中心、博士后科研工作站的建设与管理； |
| |6.负责档案的管理。对科技、底图、实物等档案收集、整理，对公司 |
| |各部门档案管理进行指导和检查； |
| |7、负责技术中心人力资源及行政事务。 |
| |8、根据公司战略发展方向，组织制订公司新产品开发计划； |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 0 | negative_file/江动股份部门职责说明书-综合管理部.doc |
XXXX橡胶集团网站策划方案
[pic]
目录
目录 ……………………………………………………………… 2
前言 ……………………………………………………………… 3
指导思想 ………………………………………………………… 3
网站建设目标 …………………………………………………… 4
网站栏目祥解 …………………………………………………… 5
系统功能部分 ……………………………………………… 6
网页部分 ……………………………………………………14
网站栏目报价 ……………………………………………………15
中国企业网简介 …………………………………………………16
与中国企业网合作优势 …………………………………………18
推广服务 …………………………………………………………19
附：
1. 搜索“E”路通 ……………………………………………20
2. 营销动力 ……………………………………………24
3. 网栏目拓普图 ……………………………………………28
前言
今天，互联网越来越普及，互联网技术也在日新月异的变化，简单的、宣传栏式的
网站，已越来越不能满足客户的要求，以及我们发展的需要，工欲成其事，必先利其器
！建立一个大气，专业，功能强大的电子商贸网站已成当务之急，XX橡胶集团已认识到
这个问题，并已委托中国企业网规划新的网站，对此我们感到十分荣兴！伴着新网站的
建设与开通，我们有理由相信XX橡胶集团的明天一定会更辉煌！
1. 指导思想：
基于目前互联网的发展现状和XX橡胶集团的实际情况，新网站的建设将考虑到以下三
个方面：
1. 外部环境：
互联网发展日新月异，各种竞争对手也在不停发展，这就要求：新网站要以更先进
的手段、更强大的形象面对市场压力，不断提升公司形象。我们的新网站将要以更高的
姿态出现；
2. 内部环境：
身为经国家大型企业，伴着集团经营规模的持续扩张,产业领域的不断拓展，信息膨
胀和流通已是一个非常关键的问题，这也要求我们公司的新网站能够承载更多的信息，
成为公司全面信息的集散地
3. 面对客户的需求。
这也是最重要的一点，对于每个企业来讲客户的满意度永远是第一位的。随着网络
的发展，人们的鉴赏力与要求也越来越高。客户不仅仅需要简单平面的网页介绍，更需
要的是时效信息、是互动效果、是在线交流。。。新网站将更多着眼于客户的角度设计
；届时，客户所看到将不再是宣传栏式的简单网站，而是一个信息全面、功能强大的电
子商贸型网站。
新网站将成为XX橡胶集团全新的对外窗口与服务平台，并最终达到电子商务的目的
。
二． 网站建设目标
依据以上提到的指导思想、互联网现在所能达到的水平，并着眼于互联网未来的发
展趋势，新网站建设将达到以下几个目标：
1．新网站将会有更大的信息承载能力，从而更好更全面的宣传XX橡胶集团的企业形
象，展示XX橡胶集团有限公司雄厚的经济实力和强大的科研力量，整体全面介绍XX橡胶
公司的下属企业和产品信息，主要业务及服务，扩大企业知名度
2．新网站将以功能强大的产品展示功能，来展示集团的各种产品信息，以整个集团
统一的产品数据库的形式出现，充分发挥互联网的优点，实现资源共享；全面展示产品
3．新网站将通过在线信息发布系统等为用户提供有关即时信息，增强网站的时效性
；通过BBS论坛、会员管理等，加强网站的交互功能，让客户参与进来，最大满足客户的
各种需求，必将极大的提高公司的整体服务水平，提高客户忠诚度与满意度
4．网站面向的用户主要是XX橡胶集团的客户（已开发和未被开发的），他们是集团
网站的主要用户，通过新网站提供的大量信息，使用户可以方便对集团所有公司的各类
产品进行横向、纵向对比，从众多的产品中选择自己中意的；另外通过网站提供的在线
定购服务，可以实现在线下单，在线服务，享受高科技带来的方便和快捷。
5．另外，通过本网站的推广宣传及所发布的商业合作信息，可能为公司带来一些潜
在的商业合作伙伴，从而为公司带来更多的商业机会。
综上所诉，本网站的目标：
一）宣传企业形象
二）提供产品信息
三）完善客户服务
四）开展电子商务
五) 扩展商业渠道
三．网站栏目详解
网站整体风格要坚持简洁、明快又不失大气，符合人们的浏览习惯，整体结构分页面
及功能两部分：
系统功能部分：
1．首页（FLASH）
FLASH是一个动画制作的工具；FLASH动画象通常象我们看到的广告片段一样，它可
以通过文字、图片、录象、声音等综合手段形象的体现一个意图。一般利用它来制作公
司形象、产品宣传等片段，可以达到非常好的效果。
功能特点：
•
生动、活泼，可以吸引、刺激网站浏览者点击动画页面，强烈的视觉冲击力可以给浏
览者留下深刻的印象。
• 占用的存储空间只是位图的几千分之一，非常适合在网络上使用。
•
做到真正的无级放大，无论用户的浏览器使用多大的窗口，图像始终可以完全显示，
并且不会降低画面质量。
• 使用插件方式工作。用户只要安装一次插件，以后就可以快速启动并观看动画。
•
根据客户所需要的FLASH动画时间，以及在制作过程中所需要的元件个数，将FLASH
动画划分为四种类型。
简 易 型 （10秒内，元件10个以内）；
标 准 型 （20秒内，元件30个以内）；
豪 华 型 （40秒以内，元件50个以内）；
超豪华型 （60秒以内，元件80个以内）。
2．信息中心：
这是基于数据库开发的产品,其主要突破是,用户可以不必再经过网络公司就可以方
便地管理自己的信息（包括以下的产品定购及产品展示）,方便管理,展现互联网所带来
的时效性,提升网站的层次
1) 重要新闻，排序首页—可以人工设定某些新闻放置到首页位置主次分明
2) 专业特点，突出时效—每条新闻都基于时间来管理，明确标明发布时间
3) 信息列表，自动排序——信息次序以时间自动排序，无须人工操作
4) 图文并茂，强化主题——每条信息都可以附带相关图片，加深渲染效果
5) 新闻维护，简单易行——维护信息只需填写信息主题、内容即可发布
6) 随意更改，便于管理—可随时通过维护界面增加、修改、删除每条信息
7) 分类详尽，便于阅读——利于用户按目的查找信息，直奔主题
8)
一个系统，多种用途——可定义不同类别为不同栏目，并自由设定每个栏目在网页上的位
置。例如：新闻、公司事迹、新品发布、供求信息等栏目，可以放置不同的页面表达
不同内容。
9)
后台维护，轻松管理——随时可以通过后台维护页面，如更改、删除类别、名称、各条信
息内容，轻松直观
3．产品订购系统：
这一系统将购物管理(购物车)、产品展示系统 II
型、会员管理系统的功能相结合，实现网上购物管理、订单管理、产品管理、会员管理
等多种功能。我们的管理员可通过后台维护并管理所有产品信息，客户在前台可以浏览
了解这些产品信息，并实现对这些产品的在线订购。
3.1购物车
1）随着客户选择商品的不同，商品数量，品种的改变，购物车会不断显示变化后的
购物总金额。
2）在复核前，购物车中任何商品的数量是可以更改的。
3）订单一旦经过复核，则再也无法删除购物车中的商品。
4）购物车可以与在线支付结合，也可以单独作订单管理使用。
5）产品订购手续直观、简单、快捷；订购信息准确；可随时根据库存情况判断定单
是否有效。
3.2 产品展示系统
实现在网页上对企业产品信息的查询功能，附带图片、详细规格数据等各种产品信
息。可以将公司所有系列产品收集在数据库内，方便客户查询和公司的维护管理。其主
要特点是：
1） 产品分类管理----
产品目录可以实现二级分类，以树状组织作为表现形式。客户可以定制多个大类，每
个大类下可再分为多个子类，充分满足中小型企业的产品发布需要。大类及子类的名
称均可以修改，以满足企业的产品更型换代的需要。
2）产品资料管理----
用户可以完成产品和产品资料（价格、图片、简介描述、销售商、发布时间等）的增
加、删除、修改。
3）产品分类检索----产品可在WEB界面中进行按目录、类别进行 快速检索。
4）关键字查询产品----
用户可以选择按照产品目录、类别、关键字段、促销内容、搜索内容，进行产品精确
搜索，使客户快速定位，找到需要了解的产品，系统可以支持最多6个关键字模糊查
询。
5）支持中英文两个语言版本----
用户可以根据企业市场营销的需要，设定产品展示系统II型的语言版本，以便让国内
外更多的潜在客户获得企业的产品信息。
6）产品发布推荐----
客户站点管理员可以随时将某一产品列为推荐产品，在首页上进行发布，以提示浏览
者注意。
7）产品展示样式选择----
根据客户展示产品的需要，特别为用户提供了两种产品展示样式模板，这两种样式模
板对于产品展示的重点各有侧重，以便更好的展示企业的产品。
8）产品详细资料（价格、图例、简介描述等）显示----
在分类查询，关键字查询得到产品列表的时候，点击详细信息可以浏览到该产品的所
有资料，点击详细图片可看到未压缩的产品图片。
9） 首页产品及分页显示产品数量设定----
用户可以灵活的自行设定展示在首页产品的个数以及显示在每个页面上的最多产品数
10） 热卖商品展台----
客户可以为热卖产品设置展台，加配2种规格的产品图片，并且展台的随机显示效果
可以使展示商品随每次页面刷新及时更换，起到页面自动更新的效果。
3.3会员管理系统：
通过会员管理系统，企业可以控制不同的用户浏览到不同的网页内容。并为不同级别的
会员提供相应级别的服务。具有申请加入会员、会员登录、升级为VIP会员以及后台管理
会员的功能（包括增加删除会员、升级为VIP会员）。
1）企业可以根据公司自身的特点，自行拟定会员须知或免责条款，
从而使会员管理更加符合本企业的实际情况，避免在今后的经营
活动中可能出现的纠纷。
2）
企业可以自行设定会员注册所需填写的内容，从而获得会员的具有一定价值的各种信
息。
3）
浏览者在线填写注册表，经系统审核后即可成为网站会员，网站内容针对会员进行个
性化设置，页面填加验证功能，后台设置会员管理界面，管理员可对会员信息进行查
询、删除。
4）
前台会员可自行维护个人信息，可对个人注册信息进行修改和删除，可在线查询遗失
的密码。
5） 管理员可以获取会员的申请，审核后手动将普通会员升级为VIP会员。
6）
可以根据需要对某些会员进行锁定和解锁操作，以便根据实际情况，暂停和启用个别
会员资格，企业对会员具有完全的管理能力。
7）
通过会员管理达到对会员浏览网站页面的控制。该产品的应用数据库可以分为两类供
客户选择采用，一类为MS Access数据库，另一类为MS
SQLserver，统一用ASP作为开发工具。
8）在用户采用MS
Access数据库作为该产品的应用数据库的情况下，企业网的会员管理系统I型最多可以
支持5万个会员注册量。
9） 在用户采用MS SQL
server数据库作为该产品的应用数据库的情况下，企业网的会员管理系统I型最多可以
支持8万个会员注
4．XX论坛：
论坛是用来方便与客户进行在线或离线的沟通，若有需要，客户或员工只要在BBS里
面找到相关主题板块直接发布其内容就可上载到网站上，我们可根据内容选择回复或讨
论，这样客户就可以查看并参与讨论（也可根据密码访问）。内部员工之间也可以通过
此论坛来进行交流，建立此论坛的目的是更方便客户与公司之间，员工之间的沟通，同
时吸引更多的人参与到讨论中来，此步也是增加贵公司网站浏览率的重要步骤。参考主
题设置：产品专区、服务中心、销售专区、员工交流、客户交流．．．
5．集团邮箱：
动力集团邮箱是客户基于自行管理之下的一个多用户邮箱系统。客户的管理员将自
己管理其域下所有的邮箱用户，包括其数量、大小、用户名称、密码、添加/删除用户等
所有操作，还可以选择很多附加功能，例如：短信、传真、公告、在线杀毒等.
1）公司领导和各职能部门皆有独立的邮箱，可通过此邮箱系统进行内部文件的传送
，和对内对外的沟通，
2) 可按公司部门划分为不同的“邮箱组”，便于按部门管理邮件；
3) 在邮件接收时，可以自由设置多个文件夹，以分类存放邮件；
4) 邮件过滤，设置拒收、转发、回复等功能；
5) 可以针对不同的邮件对象，设置多个不同的签名；
6)
可利用邮件地址簿功能，向多个对象发送同一邮件(内部文件传送、对客户的公函)
7) 可以按主题、发件人、时间段、内容等来精确搜索邮件；
8) 用户可以挑选、设计拥有自己品牌形象的邮箱登录页面；
9) 登录窗口按客户要求放置在其公司网站的任何位置；
10) 系统在线杀毒功能不断升级，可防止病毒入侵。
6.在线调查
市场调查是企业实施市场策略的重要手段之一。通过开展问卷调查，可以迅速了解
社会不同层次、不同行业的人员需求，广泛收集企业和个人的需求信息，调整和修正产
品策略、营销策略，满足客户的不同需求。动力®在线调查系统操作简单、运行稳定，是
中国企业网为广大企业提供的营销利器
1)
问题属性设定：在线调查系统在设定一个问题的时候，最多可以设置10条备选答案
，可以根据题目的需要，将其设定为单选或者多选，以及是否必答等属性，还可
以根据需要，设定此题目最多可以被一个浏览者最多的投票次数。
2)
高度的融合性：为了使嵌入到页面中的题目和页面原有的风格、色调达成一致，设
定的调查题目同时可以设定它的各个部分的颜色搭配，比如标题部分、答题部分
等等，是题目融合到其所在的网页。
3)
问题应用的方便性：每一个调查的题目都可以通过在任何一个网页中嵌入一段简单
的代码来实现，需要嵌入的代码会在每道题目中给出提示。
4)
独有的问卷组合方式，可以将任何数量的现有的调查题目组合成一张问卷，一次性
进行多题目的调查，丰富了调查的方式，可以由发起调查者灵活的运用这些手段
，达到收集反馈意见的目的。
5)
统计信息准确完整：所有调查结果都会通过柱状图表现给管理者或是被调查者，统
计结果清晰，准确，同时提供打印功能，方便调查者对此做出整理和对结果进行
研究。
内页部分：
1．关于XX
1) XX概况：简要介绍XX集团的基本概况，让客户对XX有个全面，整体的认识
2) 文化理念：宣扬公司文化，全面展现公司品牌
3) 集团荣誉：展示XX集团所获各种荣誉
4) 发展历程：让新老客户了解XX集团的发展历程及大事记
5) 总裁致辞：对新老用户致辞，公司发展前景展望
２．管理结构：以图示的形式勾画出XX集团的管理结构层次图
３．XX工业园：全面介绍XX各工业园区的情况，让客户了解
４．销售网络：介绍公司各地的销售点及联系方式，方便客户就近联系。
5. 下属企业
1. 为每个下属企业配备一个二级域名，其形式如下：
WWW。＊＊＊。LINGLONG。CN 其功能跟顶级域名一样，可以单独作为域名来使用。
2） 下属各分公司介绍，用一个或两个网页介绍各公司基本情况；产品展示，与
总公司产品数据库链接，实现资源共享，发挥更佳效果。
6. 联络中心：方便客户与我们公司取得联系，包括各部门电话号码和各自邮箱
四．网站明细价目表
|项目 |报价（RMB） |备 注 |
|中国企业网会员费 |￥3000元/1年 |6600元/三年 |
|主页空间 20M |免费 |服务器带宽155兆 |
|首页flash |3500元/标准型 | |
| |6000元/豪华型 | |
|静态内页10套 | |400元/套 |
|（中英文两个版本） |400元/套 |（按实际数量计） |
|BBS企业论坛 |3800元 |首年送10M数据库空间 |
|信息发布系统 |7000元 |首年送20M数据库空间 |
|产品订购系统 |13800元 |首年送20M数据库空间 |
|在线调查系统 |1800元 | |
|产品展示系统 |7800元 |首年送20M数据库空间 |
|营销动力 |2380元/5180元 |双行业版/全行业国际版 |
|在线地图 |1000元 | |
|搜索E路通 |5000元 |SOHU SINA |
|会员管理系统 |5800 | |
|集团邮箱 |100M 1500元/年 | 一般每个邮箱空间为8M |
| |200M 2800元/年 |，可任意划分空间 |
| |300M 4000元/年 |自设帐号\密码,统一管理 |
| |500M 6500元/年 | |
| |1G 10000元/年 | |
|电子邮箱3个 |10M 150元/个/年 |会员免费 |
|FTP权限 | |会员免费 |
|BTOB会员密码权限3个 | |会员免费 |
|15家搜索引擎链接 |每个50元 |会员免费 |
|中国企业网数据库登录 |400元 |会员免费 |
|服务器主机系统升级 |免费 |会员免费 |
五．中国企业网简介
中国企业网为中国第一家上网企业及四万多家公司注册域名和建立网站，并被各国
商会、使馆、驻外使馆、香港贸发局点击及浏览，自1996年为中国第一家上网企业---
格兰士建立网站以来，国内已有40000多家企业委托中国企业网开展网上服务，近500家
知名企业（如中华工商网、红领服饰、北汽福田、国人集团、中国国际贸易促进会、中
国海洋渔业烟台公司、新飞、五粮液集团、春兰集团、雅嘉集团、美的集团、金威啤酒
、新大洲、太阳、同维、中航、赛格日立、中国科健、广西金嗓子、安吉尔等、详见网
站）委托中国企业网建设、维护、推广网站。
中国企业网（海外版：http://www.china-
enterprise.com大陆版http://www.ce.net.cn
）是目前国内最大的B2B电子商务专业网站，拥有110多万家企业数据库，且已和97家国
内地方网站建立中华电子商务联盟，合作推广上网企业。中国企业网于2000年1月19日在
人民大会堂成功的举办了首届“中国企业电子商务论坛”。
中国企业网与IBM（大中华地区）于二○○○年一月十日宣布组成联盟，合作建设一个
满足大中华地区市场需求的电子商务交易平台。根据双方的合作协议，IBM中国开发实验
室的专家将与中国企业网紧密合作，以中国企业网电子商务平台为基础，配合e-
MarketPlace电子贸易解决方案，共同开发满足市场需求的高效能网上咨询服务。该电子
商务平台根据区内不同市场的具体运作模式和商业惯例而设计，方便公司利用中文系统
进行B2B（企业对企业）、B2C（企业对用户）的网上交流。计划提供的服务包括利用中
国企业网的企业及产品数据库，为网上商家买家穿针引线、协助进行合约磋商和随后的
采购工作、销售交易、履约服务等。中国企业网的电子商务平台能够在网上进行资料检
索及交流，更能让大量买卖双方同时间在网上进行交流。
被视为内地企业窗口的中华工商网与香港贸发局，其企业查询就是中国企业网提供
；
中国企业网愿以“诚信为本，长期服务”的经营理念为贵公司提供服务。
中国企业网控股有限公司下属机构：
www.sific.com.cn 北京世华国际金融有限公司
www.olympicnets.com 奥林匹克百科全书网
www.beijing-book.com 北京百科全书网
www.edu-edu.com.cn 华夏大地教育网
www.chinachamber.com.cn 中华工商网
六． 与中国企业网合作的优势
中国企业网 “
www.ce.net.cn”是网络时代企业电子商务服务网站与企业电子商务专业咨询网站，我们
的宗旨是帮助企业提高对电子商务的认识，协助企业合理充分利用电子商务。我们的出
现在于为企业提供电子商务有关的技术、咨询、商务服务，为企业建立起方便可行的基
于电子商务的营销结构并实现国际电子商务运作。
我们的魅力在于拥有专业水准的业界技术精英以及遍布全球广泛的营销战略伙伴。
我们的立足点是将您的企业和产品推向世界范围内的目标市场。并且即时快捷的向您提
供全球业界最新动态并利用我们的优势为您寻找有利信息和商机。
我们的服务根本是：诚信为本，长期服务!
这不只是一个口号和时间概念，更是中国企业网得以生存和发展的精髓，正是这一
信念让中国企业网在短短四年内发展成了一个拥有30家分公司，2000多名员工的大企业
！
技术的飞速发展和市场和激烈竟争，不断对互联网服务提出了更高更新的要，客户
在取得进步后又有了新的需求，期望什也在不断地提高。客户的需要就是我们发展的动
力，我们有2000多人的专业服务队伍，不断地深入企业内部，使我们保持了最敏感的触
角。市场和客户的需求永远是我们中国企业网方向，服务必须根据客户和市场的需要不
断地创新，网上网下服务结合，不断地推出新的服务和产品。。。所以我们的服务不只
是长期的服务，
更是一个不断升级的服务，随着客户的发而发展，随着客户需求的提高而提高，从而不
断满足不同客户、不同时期的要求。这也正是我们一直在做的！
七．推广服务:
● 在中国企业网网站 www.ce.net.cn 和 www.china-enterprise.com
上做重点宣传，利用中国企业网的知名度和高访问率来推广贵公司网站。
●
将贵公司信息和网址登录到全球最大的中文企业数据库——中国企业网数据库网络版和光
盘版中，让更多的人轻易地检索到、访问到您的网站，并可与您直接联系。
●将贵公司网站链接到全球最著名的15个搜索引擎上，如：YAHOO、FM365等并进行行业、
产品、企业名称、区域等多途径检索，轻易搜寻到您的网站.
●提供自由交流空间，使您与众多公司的高级管理人员沟通、交流,结交朋友。
同时您的网址应印在名片、产品和广告宣传等所有的资料上，使更多的人
随时能看到您的网址，尽可能扩大网站的知名度和访问率。
●依靠中国企业网还将根据您们的要求链接到与贵公司紧密联系的行业站,中国
企业网还将在公司的宣传彩页上着重宣传贵公司与网站，并在中国企业网站首页的最新
客户名单上进行宣传推广。
●
为进一步吸引用户对本网站的访问者，建议客户在区域性行业类网站互换式友情链接
，以吸引目标用户的访问。网站可选择具有一定知名度的专业网站、媒体网站或综合
网站相应商业频道作推广。
● 自我推广：网上营销软件――营销动力，让您轻松进行网上信息的收集、发布等。
附：
搜索“e路通”
搜索“e路通”系中国企业网为用户推出的网站网上推广系列产品之一。CNNIC最新的调
查统计显示，搜索引擎是用户在网上查询信息的最主要途径，也是用户最常使用的网络
服务。搜索“e路通”是企业宣传推广最经济、最有效的网上推广方式。
1. 什么是搜索“e路通”？它与原来的免费的搜索引擎登录有什么区别？
•
中国企业网提供的搜索“e路通”服务是通过与国内各大著名门户网站及著名搜索引擎
技术提供商合作，将企业加注到各网站数据库中，以方便浏览者可以迅速快捷地
查找到其所需之企业。
•
搜索“e路通”服务与原来的免费的搜索引擎登录的最大区别在于，享用搜索“e路通”
服务的企业将可以获得比免费的搜索引擎登录更快捷的收录速度、更靠前的排名
和更周到的服务。
2. 企业网上推广服务的优势在哪里？
• 与传统的广告形式相比，搜索引擎受众群体更加明确
CNNIC最新的调查统计显示，搜索引擎是用户在网上查询信息的最主要途径，也
是用户最常使用的网络服务。而统计表明，90%以上网民通常只点击分类搜索结果的
第一页，即使是在同一页，排在前面的网站被点击数也远高于排在后面的网站。通
过“企业网上推广服务”，可以将客户的网站登录在分类目录和相关关键词搜索结果
页面的显要位置，从而更有效地宣传推广客户的网站。搜索“e路通”是企业宣传推广
极为经济有效的网上推广方式。
• 可以迅速增加商业机会拓展业务
企业网站的知名度及浏览量的提高，随之而来的便是更多的商业机会，为企业带
来切实的经济效益。
• 大幅度提高潜在客户的关注度
根据IDC的统计，2001年因特网用户已达到
3.32亿，我国的用户也将突破1000万大关，如此众多的网络用户将是一个巨大的市
场，而搜索引擎作为互联网上查询信息最主要的途径，更可大幅度提高企业潜在客
户的关注程度。
• 提高产品和企业知名度
享受推广型企业网上推广服务将在所在类目和搜索页面的第一页中显示，先登录
的排序在前，后登录的一年内逐渐靠前，并有机会在该门户网站的首页出现，将有
效加大宣传力度，增加网站的知名度及浏览量。
• 可有效监控投放效果，实现低成本投入高效益产出
享受推广型企业网上推广服务的登录用户可根据账号和密码，查询企业网站所在
类目和搜索页面的访问量，以及经由该类页面进入用户网站的点击数，轻松掌握企
业广告投入实际效果。
我们的网站将在搜索引擎关键字搜索结果的首页中显示。我们还可申请账号和密码
，随时查询自己的网站在其中部分搜索引擎上所在类目和搜索页面的访问量，以及经由
该类页面进入用户网站的点击数。中国企业网的推广型将保证客户网站在一级分类目录
下以企业推荐形式出现。
价格表: （单位：元/年）
|登陆网站 |普通型 |推广型 |
|新浪网 | |5000 |
|搜狐 | | |
|中国企业网 | |2000 |
|蓝帆科技（包括FM365，LYCOS| | |
|） | | |
|焦点网 | | |
|套餐价格（包括以上所有网站|1280 |10000 |
|） | | |
|产品编码 |GG05001 |GG05002 |
•
注意：普通型不可单独销售；推广型只有新浪、搜狐、中国企业网可以单独销售。
•
推广型企业网站推广服务可登录2个关键词以及30字以内的补充关键词；普通型则仅
可登录30字以内，请注意在帮助客户进行选择时，尽可能避免重复客户网站的名
称、网址等信息。
，关于增加特殊关键词；
每个推广型网站可以有两个特殊关键词排名在搜索首页，如果客户要求增加其他关键词
，价格如下：
￥1000/年/每个关键词，只能在一家网站上登录；
营销动力
一、产品描述：
“营销动力”软件是一套功能强大的互联网营销软件，可以帮助企业更快、更有效的在全
球几百个著名商业网站同时发布供求、宣传网站、推广产品、搜索信息、寻找客户、促
成生意，目标就是帮助企业从简单重复的信息查找和分析过程中解放出来，大大提高信
息查找的效率和准确性。
二、产品特点：
1、快速把企业的产品、供求信息免费发布到商贸网站
“营销动力”能够在短时间内免费将企业的产品信息发送近千个国内外最好的商贸网站上
，让国内外的客商都可以搜索、阅读，让大量的客商直接接触到企业和产品，无形中增
加了众多的宝贵商机。
产品特点：
1）收录的网站多为高质量的商贸平台，针对性强、反馈效果好；
2）按国家标准进行商业分类，完善专业；
3）中英文兼容，简繁体自动转换，广告内容自动智能生成；
4）发布效果立即显示，所见即所得；
5）配合大型商业数据库，自动在线升级，保证发布效果，且以每周新增30个网站的速度
递增。
2、抢先得到大量求购商机
“营销动力”能够迅速从国内外最好的商贸网站的庞大商业数据库中同时搜索最新、最有
价值的求购信息和供应信息，使用户及时得到商机。
产品特点：
1）信息采集范围广、数量多，可以达到近千个知名商贸网站；
2）信息采集速度快、质量高，一般十几分钟就可以搜索完毕；
3）结果及时显示，供求分类，直观醒目；
4）即时生成历史记录，可以离线阅读、查询。
3、准确采集大量潜在客商邮件
“营销动力”能够自动分类搜索客商的电子邮件，可以同时向众多客商发送商业邮件，轻
松实现邮件营销。
产品特点：
1）分类搜索，专门针对行业搜索非常有效的潜在客商邮件；
2）自动过滤非商业邮件；
3）邮件正文自动生成，灵活方便；
4）允许邮件群发，高效快捷。
4、高效的产品调查，完整的商情报告
营销动力能够在全球知名商贸网站上庞大的企业数据库、产品数据库中搜索目标企业目
录，调查研究全球的同类产品，及时生成完整的商情报告。
产品特点：
1）近千个知名网站、上千万家全球企业、上亿种产品，真正完整的商情调查；
2）随时调查、面广、零成本。
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】XX橡胶集团网站策划方案.doc |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003年 8月 7日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：市场营销部总经理 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|通过对市场营销的统一管理，完成公司的经营目标，稳定并扩大公司的市场 |
|，实现公司的发展战略。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）做好公司的市场营销、开拓工作, |
|拟定公司市场营销战略和策略，对公司直管领导负责。 |
|2）对公司市场营销工作进行统一管理，提升公司的市场价值。 |
|3）组织和协调公司下属各分公司和事业部的市场营销活动，并对直管领导负|
|责。 |
|4）组织和协调重大的投标活动或市场运作，并对直管领导负责。 |
|5）定期组织和参与走访用户的活动。 |
|6）管理和建设市场营销部。 |
|7) 完成公司领导交待的其他工作。 |
|工作权限： |
|决策权限：负责分管的市场营销部的有关业务和管理的决定。 |
|监督权限：部门日常工作和公司市场营销系统的营销活动。 |
|工作联系： |
|直接管理人数：16 |间接督导人数： |
|汇报对象：主管市场工作的副总裁 |外部联系：作业者、承包商、兄弟油 |
| |田等 |
|督导对象：部门各岗位经理 |内部联系：公司其他相关部室及各级 |
| |市场部等 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似作业培训以上。 |
|必要工作经验：熟悉公司市场营销工作，有10年以上管理经验。 |
|期望工作经验：熟悉公司市场营销工作，有10年以上管理经验及2年以上从业|
|经验。 |
|专业要求：了解油田服务相关专业 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：35岁以上 |
|知识要求：了解市场营销学，了解合同法及与合同有关的相关法律。 |
|能力要求：能用英语阅读、书写文件，能用英语与外方交流；具有一定运用 |
|办公软件的能力。 |
|其他要求（党员/工作环境）：党员 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：客户关系岗位经理 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|负责组织、策划和实施公司客户关系战略，通过对公司客户关系的统一管理 |
|，加强公司与客户之间的关系，开拓、巩固公司服务市场，实现公司经营目 |
|标的最大化。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|负责组织、策划和实施公司客户关系战略 |
|负责组织和策划重大项目投标、合同谈判、合同签订及项目跟踪。 |
|负责策划公司领导层与客户高管层沟通、交流及互访活动。 |
|拟定客户关怀计划 |
|拟定公司业务介绍和技术交流计划 |
|研究和分析客户需求，为公司的商业决策提供依据。 |
|草拟公司重大客户活动计划 |
|协助总经理和公司主管领导完成的其它工作 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数：2 |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部总经理 |外部联系：有限公司、外国油公司及 |
| |业务联系单位等 |
|督导对象：直接下属 |内部联系：公司其它相关部门及各事 |
| |业部 |
|任职资格： |
|必要教育程度：本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似专业培训以上 |
|必要工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及2年以上管理经验|
|期望工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及3年以上管理经验|
|专业要求：了解和熟悉公司作业和装备能力。 |
|从业资格：石油高级工程师 |
|年龄要求：35－50岁 |
|知识要求：石油专业技术知识，市场营销知识 |
|能力要求：英语口语、阅读、书写流利 |
|其他要求（党员/工作环境）：党员 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：客户关系综合动态岗 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|通过实施公司客户关系战略，加强公司与客户之间的关系，开拓、巩固公司 |
|服务市场，充分利用公司大型装备优势，实现公司经营目标的最大化。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）收集和掌握公司钻井船、物探船、三用工作船、勘察船市场动态，达到动|
|态管理，为领导提供市场决策依据。 |
|2）掌握公司同类服务项目的国内、国际市场价格 |
|3）协助岗位经理策划、组织、实施公司重大客户活动。 |
|4）收集并建立客户信息数据库（包括更新公司客户手册） |
|5）实施和参加客户回访和客户关怀工作 |
|6）协助和指导事业部投标及合同商谈工作 |
|7) 执行部门总经理和岗位经理安排的其它工作 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部客户关系岗位 |外部联系：有限公司、外国油公司及 |
|经理 |业务联系单位等 |
|督导对象： |内部联系：公司其它相关部门及各事 |
| |业部 |
|任职资格： |
|必要教育程度：本科及以上学历 |
|期望教育程度： |
|必要工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及5年以上市场营销|
|工作经验 |
|期望工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及5年以上市场营销|
|工作经验 |
|专业要求：10年以上平台工作经验，了解和熟悉公司作业和装备能力。 |
|从业资格：中级职称 |
|年龄要求：50岁以下 |
|知识要求：石油专业技术知识，市场营销知识 |
|能力要求：英语口语、阅读、书写基本流利 |
|其他要求（党员/工作环境）： 组织纪律性强，具有良好的保密意识。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：客户关系岗 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
| |
|通过实施执行与客户关系相关的工作，加强公司与客户之间的关系，开拓、 |
|巩固公司服务市场，为公司实现经营目标提供有效保障。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）收集、整理、分析、整合公司客户信息，为领导的商业决策和市场战略提|
|供支持。 |
|2）实施和参与客户回访工作 |
|3）实施和参加客户关怀工作 |
|4）实施公司业务介绍和技术交流工作 |
|5）协助和指导事业部投标和合同谈判工作 |
|6) 执行部门总经理和岗位经理安排的其它工作 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部客户关系岗位 |外部联系：有限公司、外国油公司及 |
|经理 |业务联系单位等 |
|督导对象： |内部联系：公司其它相关部门及各事 |
| |业部 |
|任职资格： |
|必要教育程度：本科及以上学历 |
|期望教育程度： |
|必要工作经验：了解油田服务行业，有10年以上行业工作经验 |
|期望工作经验：了解油田服务行业，有10年以上行业工作经验及1年以上市场|
|工作经验 |
|专业要求：市场营销相关专业，了解和熟悉公司作业和装备能力。 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：50岁以下 |
|知识要求：石油专业技术知识，市场营销知识 |
|能力要求：外语口语、阅读、书写基本流利 |
|其他要求（党员/工作环境）： 组织纪律性强，具有良好的保密意识。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003 年 8 月 7 日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称： 市场策划岗位经理 |所属部门： 市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数：2 | |
|工作摘要：通过所掌握的市场信息和调研报告，审核事业部与分公司的市场 |
|销售规划，协助制定公司整体市场营销战略规划，确保公司以最大化营销模 |
|式争取更大的利润。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）负责市场营销部市场策划范围内的工作。根据部门总经理的指示，组织实|
|施投标策划、市场动态跟踪等营销活动和商务活动。 |
|2）组织并参加市场营销规划工作，确定各事业部、各分公司的营销规划，并|
|及时更新。 |
|3）负责监督日常投标工作，重大问题请示领导。 |
|4）结合市场分析报告，负责油田服务市场的调研，定期与各作业者联络，征|
|求意见和了解作业动态。 |
|5）协助战略规划部制定公司总体发展战略和流程。 |
|6）完成部门总经理交给的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限：所管辖人员的日常工作 |
|工作联系： |
|直接管理人数：2 |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部总经理 |外部联系：各作业者 |
|督导对象：所管辖人员 |内部联系：各事业部、分公司市场营 |
| |销部、战略规划部、 |
|5．任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似专作业培训以上 |
|必要工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，7年以上|
|市场营销经验 |
|期望工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，7年以上|
|市场营销经验，1年以上市场营销策划工作经验 |
|专业要求：不限 |
|从业资格：中级以上职称 |
|年龄要求：35 – 45岁 |
|知识要求： 具有相关法律知识、市场营销策划知识和专业技术知识 |
|能力要求：能用英语阅读、书写文件或合同，能用英语与外方交流；具有一 |
|定计算机操作能力，包括Word,Excel,Powerpoint及Access等软件的使用 |
|其他要求（党员/工作环境）：党员 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003 年 8 月 7 日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称： 海外市场策划 |所属部门： 市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要：通过对市场信息和公司作业能力的分析，提出海外市场运作的建 |
|议和投标策略，使得公司海外市场策划工作得以有效进行。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）在部门总经理和岗位经理的指导下实施日常市场策划工作。 |
|2）结合市场信息报告，负责海外市场的调研、分析和总结工作，提出海外市|
|场运作的建议和策略。 |
|3）参加市场营销规划工作，协助领导确定各事业部、各分公司的营销规划，|
|并及时更新。 |
|4）协助岗位经理做好日常投标工作和市场战略合作等具体工作。 |
|5）协助岗位经理协调事业部和分公司的市场营销活动。 |
|6）协助其他岗位人员的工作，共同做好市场营销工作。 |
|7) 完成部门总经理和岗位经理交给的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场策划岗位经理 |外部联系：各作业者 |
|督导对象： |内部联系：各事业部、分公司市场营 |
| |销部、战略规划部、 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：无 |
|必要工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，5年以上|
|市场营销经验 |
|期望工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，5年以上|
|市场营销经验，1年以上市场营销策划工作经验 |
|专业要求：不限 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：28-45岁 |
|知识要求： 具有相关法律知识、市场营销策划知识和专业技术知识 |
|能力要求：能用英语阅读、书写文件或合同，能用英语与外方交流；具有一 |
|定计算机操作能力，包括Word,Excel,Powerpoint及Access等软件的使用 |
|其他要求（党员/工作环境）：无 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003 年 8 月 7 日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称： 国内市场策划 |所属部门： 市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要：通过对市场信息和公司作业能力的分析，提出国内市场运作的建 |
|议和投标策略，使得公司国内市场策划工作得以有效进行。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）在部门总经理和岗位经理的指导下实施日常市场策划工作。 |
|2）结合市场信息报告，负责国内市场调研、分析和总结工作，提出国内市场|
|运作的建议和策略。 |
|3）参加市场营销规划工作，协助领导确定各事业部、各分公司的营销规划，|
|并及时更新。 |
|4）协助岗位经理做好日常投标工作和市场战略合作等具体工作。 |
|5）协助岗位经理协调事业部和分公司的市场营销活动。 |
|6）协助其他岗位人员的工作，共同做好市场营销工作。 |
|7) 完成部门总经理和岗位经理交给的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场策划岗位经理 |外部联系：各作业者 |
|督导对象： |内部联系：各事业部、分公司市场营 |
| |销部、战略规划部、 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：无 |
|必要工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，5年以上|
|市场营销经验 |
|期望工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，5年以上|
|市场营销经验，1年以上市场营销策划工作经验 |
|专业要求：不限 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：30–45岁 |
|知识要求： 具有相关法律知识、市场营销策划知识和专业技术知识 |
|能力要求：能用英语阅读、书写文件或合同，能用英语与外方交流；具有一 |
|定计算机操作能力，包括Word,Excel,Powerpoint及Access等软件的使用 |
|其他要求（党员/工作环境）：无 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：海外市场/国际业务岗位经理 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
| |
|通过对公司海外市场与国际业务的统一管理，为公司开拓海外市场并实现公 |
|司海外发展战略提供有效保障。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）组织定期编制海外信息，为公司和各事业部海外市场运作提供支持。 |
|2）组织海外投标项目的评审和可行性论证。 |
|3）组织协调公司事业部海外市场投标。 |
|4）配合协调海外办事处市场工作。 |
|5）处理海外市场相关的信息，提出海外市场策略。 |
|6）提出海外市场业务发展计划。 |
|7) 执行部门总经理和公司主管领导安排的其它工作。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部总经理 |外部联系：外国业务联系公司、海外 |
| |代理、政府机构等 |
|督导对象：直接下属 |内部联系：公司其它相关部门及各事 |
| |业部、各海外办事处 |
|任职资格： |
|必要教育程度：本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似专业培训以上 |
|必要工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及5年以上市场管理|
|经验 |
|期望工作经验：熟悉油田服务行业，有10年以上从业经验及7年以上市场管理|
|经验 |
|专业要求：石油技术相关专业 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：50岁以下 |
|知识要求：石油专业技术知识，市场营销知识，法律知识 |
|能力要求：英语口语、阅读、书写流利 |
|其他要求（党员/工作环境）： |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料 |
|岗位名称：海外市场/国际业务管理岗 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|通过实施执行公司海外市场与国际业务相关工作，为公司开拓海外市场并实现 |
|公司海外发展战略提供有效保障。 |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）定期收集、整理、编制海外信息，为公司和各事业部海外市场运作提供支持|
|。 |
|2）协助岗位经理做好各事业部的海外投标工作，提供相关的支持协调及投标跟|
|踪，及时反馈相关领导及部门。 |
|3）协助岗位经理处理与海外办事处相关的国内协调配合工作。 |
|4）收集、总结、分析相关的国外市场资料，为部门领导和岗位经理制定工作计|
|划提供信息保障。 |
|5）收集公司重点海外市场发展地区法律、税务等相关资料，并结合资料为岗位|
|经理提出海外市场策略提供参考资料。 |
|6）实施并参加与海外市场发展计划相关的具体工作。 |
|7) 执行部门总经理和岗位经理安排的其它日常市场营销工作。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部海外市场/国际|外部联系：外国业务联系公司、海外代 |
|业务岗位经理 |理、政府机构等 |
|督导对象： |内部联系：公司其它相关部门及各事业 |
| |部、各海外办事处 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度： |
|必要工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，10年以上 |
|行业工作经验，2年以上市场营销经验 |
|期望工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，10年以上 |
|行业工作经验，5年以上市场营销经验 |
|专业要求：不限 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：50岁以下 |
|知识要求：石油专业技术知识，市场营销知识，法律知识 |
|能力要求：能用英语阅读、书写文件或合同；具有一定计算机操作能力，包括W|
|ord,Excel,Powerpoint及Access等软件的使用。 |
|其他要求（党员/工作环境）：组织纪律性强，保密意识强。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003年 8 月 8 日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：合同管理岗位经理 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|通过对公司合同的统一管理，以实现公司合同管理的规范化、程序化，规范 |
|和约束公司的经营行为，维护公司的合法权益。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）草拟合同管理的规章制度。 |
|2）拟定和管理公司的规范合同文本，组织合同条款的审订。 |
|3）跟踪合同执行情况，组织合同统计和分析。 |
|4）督促合同管理规定的落实，对各单位的合同进行检查。 |
|5）协同各事业部或职能部门解决合同纠纷及相关法律事务；负责收集对客户|
|意见并及时向上级领导汇报，协调、解答公司下级市场营销部门关于合同及 |
|合同管理的问题。 |
|6）办理签订合同委托人的授权手续。 |
|7) 执行部门总经理和公司主管领导交待的其它工作。 |
|工作权限： |
|决策权限：无 |
|监督权限：所管辖人员。 |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场营销部部门总经理 |外部联系：作业者、承包商、兄弟油 |
| |田等 |
|督导对象：合同管理岗与合同跟踪岗 |内部联系：公司其他相关部室及各级 |
| |市场部等 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似专业培训以上 |
|必要工作经验：10年以上现场工作经验和2年以上市场营销管理经验 |
|期望工作经验：10年以上现场工作经验和3年以上市场营销管理经验 |
|专业要求：油田服务相关专业 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：50岁以下 |
|知识要求：了解合同法以及与合同有关的法律 |
|能力要求：具有油田服务专业知识，具有一定管理经验及分析能力，一定的 |
|计算机应用能力。 |
|其他要求（党员/工作环境）：组织纪律性强，保密意识强。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：合同跟踪管理岗 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|负责公司所有合同全过程管理；建立合同跟踪制度并跟踪所有合同工程进度 |
|、收款等执行情况，保证公司所有合同良好执行；在统计分析的基础上，建 |
|立公司作业量动态库及业务发展趋势，为公司决策提供支持。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）收集公司所有合同招投标、合同签订、工程进度及收款情况、项目完工等|
|基本信息。 |
|2）通过跟踪、督导等手段，保证作业合同按时收费，确保公司资金按时回收|
|。 |
|3）监督、指导各事业部做好投标工作。 |
|4）定期与各分公司、事业部和产品线进行沟通，了解合同的执行情况，并向|
|上级汇报。 |
|5）建立逐年公司合同签订及执行情况动态，为公司中长期规划及领导决策提|
|供支持。 |
|6) |
|协同各事业部或职能部门解决合同纠纷及相关法律事务；负责收集对客户意 |
|见并及时向上级领导汇报。 |
|7）完成岗位经理及部门经理交代的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限：无 |
|监督权限：负责合同进度及收款情况监督；负责各事业部投标书及合同的审 |
|定。 |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：合同管理岗位经理 |外部联系：作业者、承包商、政府部门。 |
|督导对象：无 |内部联系：公司其他相关部室、各事业部及|
| |分公司 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科 |
|期望教育程度：大学本科 |
|必要工作经验：5年以上市场营销及合同管理经验 |
|期望工作经验：7年以上市场营销及合同管理经验 |
|专业要求：经济管理专业 |
|从业资格：经济师资格证书 |
|年龄要求：45岁以下 |
|知识要求：了解合同法以及相关经济类法律、法规；掌握合同文档的管理； |
|熟悉海事法及海洋保险法；了解油田生产作业流程及油田服务公司主要业务 |
|领域相关知识。 |
|能力要求：英语六级以上，能够熟练的用英语进行听、说、读、写、译，掌 |
|握OFFICE2000办公软件应用。 |
|其他要求（党员/工作环境）：组织纪律性强，保密意识强。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期：2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：合同管理分析岗 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|负责规范合同文本库的建立，保证公司合同严密、科学；负责指导、检查各 |
|事业部、分公司合同主要条款，确保公司在合同的合法性，最大限度的维护 |
|公司利益。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）收集规范合同文本/规范合同条款文本库；指导、监督各事业部及分公司 |
|使用规范合同文本。 |
|2）协助公司主要合同签订前的审查，保证公司合同的合法性，确保合同严密|
|，维护公司利益。 |
|3) 负责公司所有合同管理、归档及备案，确保公司合同的可追溯性。 |
|3）负责对同类合同的主要条款进行对比并建立对比数据库，完善标准公司合|
|同文本。 |
|4）负责分公司及事业部权限以外合同文本准备工作。 |
|5）负责合同年度整理及印花税管理。 |
|6）负责公司年度合同管理报告的编写。 |
|7) 完成岗位经理布置的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限：无 |
|监督权限：负责合同合法性及严密性的监督 |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：合同管理岗位经理 |外部联系：作业者、承包商、政府部 |
| |门 |
|督导对象：无 |内部联系：公司其他相关部室、各事 |
| |业部及分公司 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：大学本科及以上学历 |
|必要工作经验：5年以上市场营销管理经验 |
|期望工作经验：8年以上市场营销管理经验 |
|专业要求：经济类专业或相关专业 |
|从业资格：中级职称 |
|年龄要求：25岁以上 |
|知识要求：了解合同法以及相关经济类法律、法规；掌握合同文档的管理； |
|熟悉海事法及海洋保险法；了解油田生产作业流程及油田服务公司主要业务 |
|领域相关知识。 |
|能力要求：英语四级，能够熟练的用英语进行听、说、读、写、译，掌握OFF|
|ICE2000办公软件应用。 |
|其他要求（党员/工作环境）：组织纪律性强，保密意识强。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003年8月8日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称：市场分析与预测岗位经理 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|负责组织和管理市场的动态信息和市场预测，包括公司的市场活动记录、竞 |
|争对手的市场活动和策略变化；编制公司年度及未来5年内的市场营销计划；|
|及时、准确为公司直管领导提供市场信息和有价值的建议。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1） 对组织和管理市场的动态信息和市场预测，包括公司的市场活动记录、 |
|竞争对手的市场活动和策略变化、编制公司年度及未来5年内的市场营销计划|
|。 |
|2） 负责对外发布的市场信息资料、月报、年报、市场、预测与分析。 |
|3） 对每月出的公司市场动态；每半年出的公司市场分析报告；年底对下一 |
|年度和公司未来5年的市场进行分析报告负责。 |
|4） 作为公司市场信息的枢纽，及时收集、整理、传递相关市场信息。 |
|5） 负责部门内部资料管理。 |
|6） 负责每半年一次的市场研讨会的组织。 |
|7) 完成部门及公司领导交待的其他工作。 |
|工作权限： |
|决策权限：无 |
|监督权限：市场信息及市场分析、预测 |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：部门经理 |外部联系：作业者、竞争对手、兄弟 |
| |油田等 |
|督导对象：市场分析岗和市场预测岗 |内部联系：公司其他相关部室及各级 |
| |市场部等 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：双学位或类似专业培训以上 |
|必要工作经验：10年以上现场经验及5年以上相关管理经验 |
|期望工作经验：10年以上现场经验及7年以上相关管理经验 |
|专业要求：油田服务相关专业 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：45岁以下 |
|知识要求：油田勘探开发专业 |
|能力要求：具有油田服务专业知识；具备一定的市场营销知识，相应的管理 |
|经验及市场分析技能，以及一定的计算机应用能力。 |
|其他要求（党员/工作环境）：组织纪律性强，保密意识强。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003 年 8 月 7 日 |文件编号： |
|基本资料： |
|岗位名称： 市场分析 |所属部门： 市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要：通过对收集的国内外油田服务信息资料进行分析、整理和汇总， |
|确保公司市场营销工作得以有效开展，从而保证取得最大化营销模式。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1）协助岗位经理进行市场动态分析，每月出市场动态分析报告。 |
|2）实时收集、整理、分析、汇总、传递国内外油田服务市场营销信息。 |
|3）负责本部门在公司内网的市场信息栏目、部门信息栏目的建立、维护、信|
|息发布等。 |
|4）负责维护和管理公司的营销信息系统，及时把收集到的营销信息输入系统|
|，做到部门内部及公司相关部门的信息共享。 |
|5）协助各位经理做好国内外竟争对手优劣势分析。 |
|6）负责做好本部门的文件管理工作。 |
|7) 完成部门总经理和岗位经理布置的任务。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场信息岗位经理 |外部联系：各作业者 |
|督导对象： |内部联系：各事业部、分公司市场营 |
| |销部、网络信息部、 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：大学本科及以上学历 |
|必要工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，2年以上|
|市场营销经验 |
|期望工作经验：熟悉公司市场运作情况，了解公司装备和作业能力，2年以上|
|市场营销经验，1年以上市场分析工作经验 |
|专业要求：油田服务相关专业 |
|从业资格：无 |
|年龄要求：30 – 50岁 |
|知识要求： 石油勘探、开发专业，并具有一定的市场营销知识。 |
|能力要求：具有较强的语言表达能力；能够阅读英文资料；具有一定计算机 |
|操作能力，包括Word,Excel,Powerpoint及Access等软件的使用 |
|其他要求（党员/工作环境）：具有良好的保密意识、不泄漏公司的商业机密|
|。 |
岗 位 说 明 书 模 版
|编写日期： 2003年8月8日 |文件编号： |
|1. 基本资料： |
|岗位名称：市场预测 |所属部门：市场营销部 |
|岗位级别：（空） |岗位编码： |
|辖员人数： | |
|工作摘要： |
|协助岗位经理做出编制公司年度及未来5年内的市场营销计划，建立公司近期|
|及中长期市场预测和销售收入的动态预测和分析。 |
| |
|岗位职责（按业务流程或重要性排序）： |
|1） 协助岗位经理制定公司市场营销计划。 |
|2） 负责实时掌握公司各业务板块的工作量、工作量完成及变化情况。 |
|3） 协助岗位经理制定公司短期、中长期市场预测及销售收入预测计划。 |
|4） 负责根据市场分析结果及工作量变化情况对年度销售收入预测做出实时 |
|更新。 |
|5） 负责实时跟踪、统计公司销售收入并与销售收入预测进行对比分析。 |
|6） 协助岗位经理对公司大型装备的投资做出国内外市场预测及评估。 |
|7） 协助部门其它岗位人员的工作，共同做好市场营销工作。 |
|8) 完成部门总经理及岗位经理布置的其他任务。 |
|工作权限： |
|决策权限： |
|监督权限： |
|工作联系： |
|直接管理人数： |间接督导人数： |
|汇报对象：市场分析岗位经理 |外部联系：作业者、承包商、政府部 |
| |门。作业者、承包商、兄弟油田等 |
|督导对象： |内部联系：公司其他相关部室、各事 |
| |业部及分公司 |
|任职资格： |
|必要教育程度：大学本科及以上学历 |
|期望教育程度：大学本科及以上学历 |
|必要工作经验：熟悉油田服务行业，4年以上海洋石油现场经验及1年以上市 |
|场预测工作经验 |
|期望工作经验：熟悉油田服务行业，4年以上海洋石油现场经验及2年以上市 |
|场营销工作经验 |
|专业要求：石油勘探、开发相关专业 |
|从业资格：中级职称 |
|年龄要求：45岁以下 |
|知识要求：石油专业技术知识，并具有一定的市场营销经验 |
|能力要求：英语口语、阅读、书写流利并能熟练应用石油专业英语；具有一 |
|定的计算机操作能力，能熟练使用OFFICE 2000等办公软件 |
|其他要求（党员/工作环境）：党员 |
| 0 | negative_file/市场营销部岗位说明书.doc |
XX酒业·葡萄酒销售技巧培训（1）
身为一名红酒顾问
别上来就想找到大客户！
第一步
是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长
；
第二步
红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎
么卖的；
第三步
你要做市场调研和分析，市场、客户……的信息，如果没有前期的调研，你再努力也
不行；
第四步
可以适当的给自己做个简单的规划，把身边的人脉，钱财，事务，划清界限，哪个
可以用， 哪个拖累你，想好了，
再出去做事，千万别手低眼高，要从底层做起；
还有，你的专业知识一定要扎实，这个肯定要学的，不能人家一问你什么你就不
懂了。我们的进口红酒也不全是贵的，也有一百来元的，你在推销之前先送送试试
，哪怕多送几支试饮也没什么，就算前期投资嘛；
另外，采购方的负责人、决策者，还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平
白无故的上去推肯定没人买，你要给人家有“想头”，给人家利益。
有时候，你的同学朋友什么的关系，一定要用，不用过期作废！但是，你也别总
想着你自己的人脉什么的。这年头，人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都
和你做朋友，你混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身边的人
脉当回事，你现在最重要是从小处开始。
不是有人说，看完《苹果》发现，男人靠不住;看完《色戒》
发现，情人靠不住;看完《投名状》发现，兄弟靠不住;看完《集结号》发现，组织靠不
住;看完《满城尽带黄金甲》发现，老婆靠不住;看完《西游记》发现，师傅靠不住;看完
《霍元甲》发现，徒弟靠不住;看完《无间道》发现，警察靠不住;看完《无极》发现，馒
头靠不住;看完《越狱》发现，牢房靠不住;看完《阳光灿烂的日子》发现，避孕套靠不
住。结论：只有“我”靠得住,简称：我靠!
所以，记住，一切靠自己！
去见客户之前一定要知道的
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣
传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，
那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按
照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不
同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的
地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-
3年的发展趋势）。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？通过寄
宣传产品册推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以
上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某
几种。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心
理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客
户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客
户进行资料分析
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随
着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，
未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里
），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一
个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表
以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了
找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素
干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的
要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆预约客户时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配
。要讲究方法和策略。
拜访客户的标准流程
一、拜访前的准备工作
（一）制定拜访周、天计划
根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计
路线，避免时间浪费临时有事的计划
（二）明确拜访目的
拜访工作有：客户梳理、新品推广、活动组织、客户开发、售后服务、应收催付
、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相
应报价单、相关手续等准备。
（三）提前进行预约
对于需要拜访的客户，提前两天进行电话预约，并在电话明确预计到达时间。
（四）查看历史记录
拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承
诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（五） 状态及装备准备
1、专业状态准备
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
2、业务装备准备
（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、手提电脑、计算器、终端走
访手册、可向客户公开的公司流程类文件；
（2）销售工具：促销活动方案、存货登记表、格式合同；
（3）推广工具：产品及价格目录、产品手册、企业宣传资料、公司政策文件、
赞助单位的优惠券或消费劵；
（4）终端工具：样品、礼盒、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；
（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。
注：拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。
二、拜访时的执行工作
（一）拜访路线记录
记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时
间，为下一次拜访及拜访计划做准备。
（二）登记客户信息
对客户的电话、姓名，地址、传真等基础信息，用公司标准表格进行登记及完善
。有时来不及，也可在拜访结束后补登。
（三）执行常规工作
1、新品推广：针对公司推出的新品进行着重介绍，从产品外观、特色到价格政
策、优惠政策、推广方案进行一一沟通。
2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时
，对已经策划的促销活动予以实施。
2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关
系。
3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件
进行宣传及沟通。
4、售后服务跟踪：
（1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协
调、确定沟通处理方式、处理结果；
（2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内
回复处理方案及跟进直至处理完毕。
5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。
6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息
、个人爱好等，便于关系维护。
7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个
工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。
8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品
销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分
析、应用。
（四）见面拜访的基本步骤
1、向客户打招呼，问候客户，寒暄客户关系。
2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客户的产品介绍给他，看是否可以
选择我们公司的产品。
3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。
4、结束拜访工作，向客户微笑道别。
（五）见面时应遵循的原则
永恒的倾听原则：有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的
要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无
理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。认真倾听比喋喋不休
更容易成功。
1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。
2
抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流
露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）
3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。
怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A
保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C
协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D
观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。
倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推
销。
不能无原则地妥协：人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据
了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，
如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并
不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功
避免与对方正面争论：作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的
方法，那就是避免争论。
1
争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是
一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。
2
不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，
我们要巧妙地把对的让给客户。
3
在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可
助你成功。
不要在客户面前诋毁别人：
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己
，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，
在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把定单交给一家连自己的员工都不
认同的公司里。
给客户一个购买的理由：
客户购买我们的红酒产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们
总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么新的感受或什么样的好处。业务人员
面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户
的需求相结合。
让客户知道不是他一个人购买了这款产品：
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似
或相同的人和单位，如XX名人、中国移动、中国石油、中信银行等等大单位也购买
了该款红酒产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买
欲。
要遵守诺言：
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言
，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。
1
不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服
务便会得到认可。
2
如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推
掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。
3
要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承
诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你
也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。
4
许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而
会信赖你、依靠你。
5
业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你
那可靠、守信的服务态度和售后服务。
不要出卖自己：推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自
己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。
不要在客户面前表现得自以为是：
很多客户对红酒一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不
要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋
洋，把自己整成一副红酒专家的样子。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其
他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。最重
要的是，要以最简单的方式阐述我们的产品。由于大多数客户的红酒专业性都不多
，所以一定要用最简单的方式说明产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了
解我们的产品。
当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压：
很多时候，客户这一次并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继
续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴
趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个下单的心理准备过程，千万不要希
望能现场就能一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
三、拜访后的工作
（一）信息整理
拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：
1、销售信息：对客户订单或近期、远期意向需求信息、有潜在需求的客户的亲
朋信息进行整理；
2、人员信息：客户或客户关系拓展信息；
3、市场信息：竞品及竞品客户信息；
4、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、
品牌宣传等。
（二）信息分析及应用
把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：
1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中；
2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日
内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制
定相应的短期销售策略。
3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对
手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。
4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内
容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作
日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。
6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发
现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。
拨打客户电话注意事项
第1，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括仔细阅读公司网站、宣
传册、产品、资讯）。
第2，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
第3，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。
第4，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
第5，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。
第6，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。
第7，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张
气氛。
第8，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
第9，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
第10，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友
好。
第11，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
第12，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。
第13，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
第14，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
第15，如果手机、电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方
打过去，再接听电话。
第16，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。
注：①语速：120—140字/分钟，不能太快或太慢。如果能根据客户的语速调整更
好。②清晰度：吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。③热情度：带笑的声
音。④一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到
我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
场景训练1 绕过对方公司前台找决策者的策略、技巧
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里电话过滤的现象越来越普遍
。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障
碍并非不可逾越的。经过本公司一批批销售精英多年的泣血总结，在这里为刚进入
XX的同仁介绍一些绕开前台这个恼人障碍的技巧。
第一次给不曾接触的陌生公司打电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时
，前台通常不会转接我们的电话——“他在开会，晚上打来！”“留下你的电话号码，他
会回电话给你。”秘书或前台小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接
对话的门路。而这正是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带
来一份不错的合同，但很明显他的助手在碍手碍脚。商界通则告诉我们，40%的情况
均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。这个时候，绕过前台，找到我们想要找
的关键人物，就是我们必须要做的事。
一般情况下的方法为：首先在心态上要保持冷静，用强硬点的语气告诉前台，与
他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前
台一般不敢不转），高声再凶一点：喂，你们负责人在不在？；或者这样说：我们
是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情
况总机会转）将其前台镇住之后，就直接问总经理姓名，会计姓名（假打）……我记
一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去
，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑
的感觉）
下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：
场景：XXX公司前台电话响起
1、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具
体事宜（理直气壮，声音洪量）
2、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理
，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经
理姓名，会计姓名……
3、 前台：你好！XXX公司
红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李
、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）
前台：李总，是吧，好等一下。
红酒顾问：谢谢！
4、 前台：你好！XXX公司
红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！
前台：李总？我们公司没有李总啊！
红酒顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造
，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗?
麻烦接一下,谢谢!!（如果他不在，那就问手机号码）
前台：好！
红酒顾问：谢谢！
5、 前台：你好！XXX公司
红酒顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事
情，一定要转，否则会有什么失误？）
前台：请问转哪个老总？
红酒顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方
面的问题。
前台：好的，等一下，我跟你转李总吧（这时，你的技巧除了找到了公司的老总
，还知道了公司老总姓李，那接下来的通话就方便很多了）。
红酒顾问：好的（最好不要说谢谢之类的话）
6、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：请帮我转总经理办公室
前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）
红酒顾问：我找你们老板
前台：你们有预约吗？
红酒顾问：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？
前台：稍等，我转进去。
红酒顾问：谢谢！
7、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX。我可以知道你的尊姓大名吗？我希望与你们公司共同感受企
业品牌形象带来的好处，在象……（例举几个公司）都特别注重自身企业形象的打造
，我的确认为，如果你能安排我和你们总经理谈话的话，你就为你们公司出了大力
了。（有礼貌，而且很坚定地说话，让她感觉到他这样做了是在为公司出力）
红酒顾问：你看是直接给我转接电话呢？还是把他的电话告诉我呢？
8、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX公司的品牌顾问XX，请问你们总经理在吗，我有他需要的资料
。（用权威的语言讲）
9、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请告诉我你尊姓大名。（直截了当，但不要急
噪 ）
10、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，我打这个电话关系到你们公司的未来，因此必
须要和你们的总经理谈谈，现在就请他接电话。（紧迫感）
11、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：（自报家门后，如果秘书用各种手段要阻挡我们的去路，我们可以这
样说）谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是你们老板要你设法，不让他知道，
有一个可以增强企业竞争力，提高盈利的重要机会吗？要是你现在让我和他通话，
我敢肯定他会感到喜悦的。（说话一定要有力，务必表明你已经不耐烦，但是一定
不要发火）
12、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：你好！劳驾你告诉你们总经理，就说XX的品牌顾问XX打电话来了。
13、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：（阻挡电话的情况下）设想一下，要是如果我有一个计划可以提升你
们公司的品牌形象，大大增加你们公司收入，你们老板想不想知道呢？（停顿）请
接通你们老板的电话。（假设法，急于了解情况的口气说话）
14、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，你们老板有没有，因为你帮他与什么人建立过
什么关系而谢过你呢？（停顿，等对方回答）现在有这样一个机会，请帮我联系他
。（用老板是否谢过她，称赞对方的方法）
15、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请接通你们总经理
前台：请问你找他有什么事情
红酒顾问：当然可以，如果有一种方法可以让他的公司品牌形象得到提升，业绩
有所增长，他也许想知道具体是什么方法，难道你不这样认为吗？（秘书问有什么
事情的时候就告诉他有一种方法……）
16、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请允许我和你们总经理通话
前台：他现在没有时间；他在开会；他出差了……（秘书不耐烦，或者由于忙根本
无暇应付你的电话）
红酒顾问：请问，我最好什么时候来电话才能联系上他呢？（把她逼上绝路）
17、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX
前台：你是谁；是哪里的；找我们老总有什么事情？——这三个问题通常都是前台
必然会盘问的“三问”（这显然是老板特意交代秘书的即便没有交代，秘书也有权让
自己的老板不受干扰，这也是他们的职责，这个时候千万不要告诉对方我是来做什
么的，如果说了，秘书就会判断你不是老总要接待的对象。所以，在找到负责人之
前尽量不要说明自己的来意和身份，遇到这样的情况你可以这样讲）
红酒顾问：我和你们老板约好的！（或者说）是你们老板叫我打电话过来的。也
可以这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我这是打的长途电话呢！
喂喂，你那边在下雨吗？
18、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX
前台：他在电话（或者其他的事情），你可以留下姓名吗？
红酒顾问：那我在电话里等他一会……
19、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX
前台：我不知道他什么时候才能开完会（很多公司的会议时间为每周一或者五的
早上，开会时间一般在2个小时所以打电话一定要选择时间段，如果遇到这样的情况
可以问一下秘书，）
红酒顾问：那么你们公司谁会知道这件事？（当然你不是准备打电话给知道这件
事情的那个人，而是用一种委婉的手段让秘书告诉你罢了）
20、前台：你好！XXX公司
红酒顾问：你好，因为我要寄一份很重要的资料给你们老板，请问贵公司的地址
是……（不要等她说话）小姐，你的声音好美啊，你平时一定很喜欢唱歌吧！
红酒顾问：我姓X，叫XXX，怎么称呼你呢？（停顿，等回答）
前台：绝大部分情况会说出自己的姓
红酒顾问：X小姐，你好，（请务必记住小姐的姓，方便下次联系）因为我要用
邮政专递的方式寄资料，请问你们的邮政编码是多少呢？总经理的全名怎么写呢？
手机号码呢？
红酒顾问：谢谢，非常感谢！请问你们老板现在在吗？
前台：（如果在）
红酒顾问：请帮我转一下他，好吗？
前台：（如果说在开会或者说没有空的话）
红酒顾问：对不起，因为这是一件非常重要的事情，所以我必须和你们老板联络
，请X小姐配合！
前台：（依然阻挡）
红酒顾问：X小姐，会议大概还需要多久才能结束呢？
前台：不知道
红酒顾问：X小姐，你的工作态度这么好，（工作这样的认真，或者说这么认真
负责等类似的话）怪不得你们老板很看中你呢！我再等小时打过来，谢谢你啊！（
夸奖他是为下个电话做准备的）
备注：在这一环节，顾问最好不要说“我是XX酒业公司的销售顾问”之类的话，而
应该说“我是XX的品牌顾问XXX”
21、对于语音信箱：
如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说：
"有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。"
"将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？"
你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象
是电话线突然中断一样。
22、曾有急于成功的人是用了历史上不那么光彩的方法，只有仁者见仁，智者见
智啦。
假设知道老总姓李
（1）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子！（嘟嘟--转过去了）
（2）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：请找李总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看
他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
（3）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：您好！帮我接一下李总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收
到了”
（4）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：我找***（直呼其老总名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？
。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
（5）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：李总在不在啊？
前台：你是哪位啊？
红酒顾问：我是他一个朋友。
前台：找他有什么事？
红酒顾问：有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者～
前台：他不在。
红酒顾问：那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
（6）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：李总在吗?
前台：他不在。
红酒顾问：他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?
（7）前台：你好这是XXX公司
红酒顾问：你好，请给我转你们李总（声音要大） ！我是XX公司的王总啊！
假设不知道老总姓什么
（1）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：你好XXX公司吧，你们在XX大厦上么？我是物管公司的，你们这个月
的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---
转过去了。（对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
（2）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：你好我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想
问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对法人的相关资信情况！
（3）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：（把事态严重化，使其无权处理）
（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你
们老板贵姓？
（对于广告公司）你好，我是成都商报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈
谈代理的事情！
（对于高级酒店）你好，我是中石油四川公司，你们酒店老总是那一位？我们要
跟他谈谈大客户合作的事情！主要是在你们酒店年消费100万以上的优惠及合作等等
。
（4）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：小姐，这事情很重要，你能否做主？
我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
前台：到底什么事？
红酒顾问：我是某银行的需要和你们老总核对一下资料，或者是存款出了些问题
，要通知你们老总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
（5）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：我是青羊区邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，
我现在找他核对一下......。
一般来说，成都这边这种方法比较有效，当然也包括假装政府机关或银行等，也
是管用的哦。
（6）前台：你好 这是XXX公司，请问你哪里？
红酒顾问：我上海的，刚来成都，有重要事情找你们老总（如果知道姓名，那就
直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
红酒顾问：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍
着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
（7）前台：你好 这是XXX公司
红酒顾问：我有急事找一下你们老总
前台：你哪里？什么事？（语气很冷淡）
红酒顾问：（开始发射让人踹不过气的连珠炮）
你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还
想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,你们
公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能
不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经
跟谁谈过了。。。。。。
前台：（还没说话，就嘟嘟--转过去了）
前台小结：记住没有任何事情是一成不变的，电话找老总也不例外。因此，在总
结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为，
你的经验多了，秘书的经验也会增加，你只有不断改变战术，才能通过秘书这一关
。
场景训练2 与对方公司决策者初次联系的策略、技巧
做为一个红酒销售人员，在初次电话给陌生客户时，必须在30秒钟内引起客户的
兴趣，这是红酒销售人员必须修炼的基本功，在这30秒种内你必须清楚无误的告知
你的客户，你和你的公司、你打电话的原因、点出客户的需求。只有做到了以上三
点，客户才知道为什么要和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白罗罗嗦嗦
引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中。所以，如果要想做好电话营销，
就必须在30秒种内抓住对方的注意力，让客户对电话内容感兴趣，从而很快的进入
主题，否则将与成功无缘。
下面列举几个在实际场合下可以帮助红酒销售顾问很好的做到这点的实际套路。
（30秒引起客户兴趣的方法）
1、触动法：
例1：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我听你的一个朋友讲，你们单位
对进口红酒需求比较大，是这样的吗？
决策者：……
红酒顾问：其实这并不重要（你们需求量大不大不重要），重要的是，作为你的
朋友的朋友，我想告诉你的是，最近有个世界旅游小姐的大赛，人们只要看见世界
旅游小姐大赛就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，等等，这个世界旅游小姐的大赛和红酒有什么联系？你们
打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
例2：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，如果我们的服务能使你的企业在
市场上品牌形象有所提升，销售业绩增长，你一定有兴趣听我说，对吗？
决策者：（绝大部分情况会让顾问讲）……
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
2、忧虑法：
例1：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，据分析，目前的企业竞争已经由
最开始的产品竞争，服务竞争，转向了品牌形象的竞争，企业要想在市场上很好的
生存，就必须为自己的企业打造良好的品牌形象，对吗？
决策者：恩
红酒顾问：所以，我建议你了解一下我们准备怎样为你们公司打造品牌形象。
决策者：一般会示意让我们讲
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
例2：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我打电话给你的原因是，最近不
少客户向我们反映，很多广告公司在为企业树立所谓的品牌形象时，根本就不能做
到统一性，更不能把自己的企业形象与其他企业区别开来，所以，我想向你请教一
下，关于这个问题你是如何看待的呢？
决策者：对不起，不好意思，我不是很清楚……
红酒顾问：那么你们目前是如何树立品牌形象，让你的客户真正认识到你们呢？
决策者：（他可能不会讲，讲也是动扯西扯的……）
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
3、赞扬法
例1：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话之前，我了解过你们
公司的一些情况，很多方面都做得很好，发展速度也很快，我相信这与你的个人魅
力是肯定分不开的，对吗？
决策者：（一般会说些谦虚的话……）
红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个
建议，怎么样？（或者说，好吗？）
决策者：示意我们说
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
例2：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话前，我从你的下属那
里了解到，你是一个经营企业的专家，做事雷厉风行，把握企业方向一做一个准，
我想他们没有说错吧？
决策者：（一般会说谦虚话……）
红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个
建议，怎么样？（或者说，好吗？）
决策者：（示意我们讲）
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
4、牛群效应法
例1：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在XXX（时间）之前，XXX公司（
他的一个行业竞争对方）对企业形象进行了包装，目前客户对他们的认可度已经有
了明显的提高，我相信你对企业形象也是很关心的，对吗？
决策者：是的（傻子才会说不关心）
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
例2、
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，专门提供企业形象设计方面的咨
询的，我打电话给你的原因是，目前越来越多的企业，如：……（列举2—3个企业名字
）都在加强企业形象的打造，我想请教一下你，贵公司是如何打造企业形象的呢？
决策者：（回答的可能行很多）
红酒顾问：是这样的，我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统
一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得
怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
5、故意找茬法：
例1：
红酒顾问：请问你是XXX总吗？
决策者：是的，你有什么事？
红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，最近还好吗，（用亲切的口气）
，不知你还…记得我吗？（用一种能让对方产生回忆的感觉）
决策者：还好，你是……？
红酒顾问：是这样的，我们公司主要是为企业设计、打造、推广品牌形象的，你
在月前给我们打过电话咨询相关情况，这次我打电话过来，就是想了解一下，你们
公司目前关于品牌形象的塑造是怎样打算的？
决策者：你打错了吧？（疑惑）我好象没有给你打过电话呢？
红酒顾问：不会吧，难道是我的顾客回访档案记错了？真不好意思，能冒昧的问
一下，贵公司是否希望提升品牌形象来提高销售业绩呢？
决策者：（可能会问怎么做等方面的问题）
红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、
策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？
决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）
红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情
说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你
做具体的介绍，好吗？
练习：
1、 多种角色身份的电话练习
2、 电话中引导对方的回答
3、 专业的词语设计
4、 电话语气语速的练习
要求：参与人员设计多种话术，互相模拟练习，要想达到理想的效果，可能要训
练将尽一个月
场景训练3 红酒顾问～XX公司红酒销售顾问
答～国有企事业单位、政府机构决策者或办公室主任
开场白：
红酒顾问： X总，您好！请问是X局X主任吗？
答：恩，谁？
红酒顾问：我是上海专业做进口葡萄酒的，今天给您打电话是想向您请教几个问
题，同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。
提出问题，解除抗拒：
红酒顾问：请问您平时有经常喝红酒吗？
答：① 喝 ② 不喝
红酒顾问：①
非常好，这不仅说明您是个非常有品位，也懂得享受生活的人，同时也说明您已经
在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢？
② 像您这样的做大事情的，肯定少不了应酬和接待，平时都喝白酒多吧
答： ① 红酒顾问.张裕（长城） 答. 法国
②恩
红酒顾问：① 红酒顾问.
可能您喝的牌子在国内算是不错的了，但您要是有机会品尝一下国外原瓶进口的葡
萄酒的话，您就能体会多它的差距了，毕竟几十年和几千年的酿酒历史差别还是挺
大的，这个就像国产奶粉一个样，不查，什么事都没有，一查什么问都出来了，所
以推荐您选用有几百年历史的进口品牌会比较可靠，而且您肯定希望拿非常尊贵的
东西出来招待您的朋友。
答：
对，法国的酒名气还是不错的，但是在相同价位的情况下，要用性价比来衡量一款
酒的好坏，我会建议您喝波尔多的品牌，波尔多葡萄酒全世界都出名，有着4000多
年的酿造历史，是目前全球高端葡萄酒品牌最多、产量和出口量最大的地区。
②我非常清楚这边的白酒文化，但假如有喜欢喝红酒的领导，又或是有女士、酒
量稍差的朋友在场的话，肯定希望您的安排能够更周详些。再说了，喝红酒对您自
己也是好事啊，不仅说明您懂生活、有品位，而且对您的身体是有好处的啊，这您
应该也是知道的。
答：我们一般从酒店（超市）拿酒。
红酒顾问：我们的宝莱城堡系列红酒在上海也进了不少酒店，但酒店的加价成本
非常高，包括有进场费、陈列费、开瓶费等等，这些都是羊毛出在羊身上，所以，
假如您直接从我们总代理这边出货的话：绝对能享受到最大优惠。
答： ① 恩 ② 恩
红酒顾问：
而且，我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务，我们的品牌，性价比更高
些，我们的酒是法国波尔多原瓶进口的，已经有700年的酿造历史，并且有十多款酒
供您选择，从100多到2000元的都有，就像我们的指环王，团购价格在100多一点，
在质量、口感方面绝对有保证，在我们上海，有中国移动、工行奉贤支行、世纪缘
、罗盖特、爵士岛咖啡等单位都在使用我们的酒，而且合作得很愉快，如果我们有
机会合作的话，我保证给您更优惠的价格。
答： 恩。
红酒顾问：
X总，您看您是今天方便还是明天方面，我把我们详细的资料给您送过去，让您了解
一下。
答： 可以
红酒顾问： 那您看，我是今天，还是明天过去您会方便些。
答： 明天吧
红酒顾问： 行，那我明天上午大概9、10点钟去拜访您，以后呢，
我就是您的红酒顾问了，相信我们能成为朋友的，那好，我是XX，明天见！
场景训练4 如何面对总是说“不”的客户？
1.客户：“我没时间!”
红酒顾问：“我理解，不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题…
…”
2.客户：“我现在没空!”
红酒顾问：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要
比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便
的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下
午来拜访你一下!”
3. 客户：“我没兴趣”
红酒顾问：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你
当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星
期几合适呢?……”
4. 客户：“我没兴趣参加!”
红酒顾问：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强
人所难正因为如此,我才想向你亲自报告或说明星期一或者星期二过来看你,行吗?”
5.客户：“请你把资料寄过来给我怎么样?”
红酒顾问：“先生,我们的资料都是精心设计的精美画册等,必须配合人员的说明
,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星
期一或者星期二过来看你你看上午还是下午比较好?”
6.客户：“抱歉,我没有钱!”
红酒顾问：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况不过,现在告急帮个全
盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我
了解要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资
金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可
不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
7. 客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何”
红酒顾问：“先生,我们行销
要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是
可行我星期一过来还是星期二比较好?”
8. 客户：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”
红酒顾问：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9. 客户：“我们会再跟你联络!”
红酒顾问：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了
解,要是能参与这项业务对你会大有裨益!”
10. 客户：“说来说去,还是要推销东西?”
红酒顾问：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望
的,才会卖给你有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是
你觉我星期五过来比较好?”
11.客户：“我要先好好想想”
红酒顾问：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：
你顾虑的是什么?”
12. 客户：“我再考虑考虑,下星期给你电话!”
红酒顾问：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点
的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
13. 客户：“我要先跟我太太商量一下!”
红酒顾问：“好,先生,我理解可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您
喜欢的哪一天?”
类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还
是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,红酒顾问就乘机跟进,
诱使客户接受自己的建议。
场景训练5
客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”——你要反问：“你知道世界
上有多少种葡萄酒吗”
客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”
——你要反问：“你知道世界上有多少种葡萄酒吗”
不要等客户回答，你就接着说“据不完全统计，世界各国目前生产的葡萄酒有30
余万个品种。要想都尝遍这些美酒，一天喝一种，要800多年。”在北纬37度到43度
之间，几乎都适合酿酒葡萄种植，全世界有数百个葡萄酒产区，上千个葡萄品种，
上十万家酒庄，每年生产30多万种不同味道不同规格不同包装的葡萄酒。即使同一
个葡萄品种，在不同纬度，不同气候环境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都
会产生廻异的风格。问题在于人生苦短，即便每天尝试一种葡萄酒，尝遍世界上所
有葡萄酒，也得要800多年的时间。西方人饮用葡萄酒十分讲究，其红酒文化的历史
更是超过了5000年，即便如此，大多数人一生长期饮用的葡萄酒都不超过5、6种。
如今在中国，喜欢葡萄酒的人越来越多，但是大部分人并未认识到，饮用葡萄酒的
真正乐趣不在于品尝不同风格葡萄酒的差异，而在于品味葡萄酒的经典。世界最经
典的葡萄酒在哪里？当然是在法国！法国最经典的葡萄酒在哪里？当然是在波尔多
！波尔多的经典在哪里？当然是悠久的葡萄酒酿造历史！而拥有700年历史的“宝莱
城堡”，就是波尔多的经典之一。所以，尝遍世上所有葡萄酒需要800年，品味波尔
多的历史就只需要饮“宝莱城堡”！
场景训练6 如何游说个人客户购买红酒？
（我是）我是XX酒业公司的进口红酒顾问×××，请问现在和您说几话方便吗？
（什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，目前您个人或家庭聚会时有没
有喝红酒呢？我很忙，没时间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意
打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，
哪个时间比较方便呢？
（明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您对红酒有些意愿了解，但是近期都
太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还
是您希望我以后都不在打电话给您了呢？
（您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我
只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户
，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？
（你寄些资料来吧！或是你把资料传真给我好了！）我当然很愿意给您一些资料，但
我们XX公司是专业的进口红酒，对每一位客户都是按照客户的爱好和饮用习惯量身订作
的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一
下我们的进口红酒，请您安排一个与我见面的时间，我只需五分钟就能介绍清楚，请问
您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？
（我家里帮我买了些红酒）您家里人很时尚噢！恭喜您拥有这样时尚又懂养生的家人！
请问您家里买的是什么红酒呢？（长城、喀斯特…….具体也不记得了，反正爱人买的）您
爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。
目前您有考虑再品尝一下其他品种的法国红酒吗？
（暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人
，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我
认识可以吗？
（这个我要想想先）谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两
天就烦您想想看了。
（我想买，但是没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？
我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您
能抽十分钟与我见个面，在没有得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买
的。
（我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都
没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小
小的红酒顾问，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认
的问您，您愿意我一周后再联系您吗？
（进口红酒都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？进口红酒绝对不是骗
人的，骗人的东西会得法律的保护吗？有很多人只买一份“人情保单”而不花时间去详细
了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说红酒是骗人的，所我希望您明天上午或下
午能抽十分钟与我见个面，我一定会为您提供专业与诚信的服务。
（我不相信进口红酒）不管您相不相信，红酒已是您生活中密不可分的一部分了，您家
中的家宴、你的同学聚会、生日聚会、朋友和父母的寿宴，就连您前不久参加的婚宴都
是红酒、白酒各有，不管您相不相信，红酒与您的生活息息相关，您同意吗？
（我也有亲戚朋友卖进口红酒的）您向您的亲戚验证了他的红酒进口的真伪了吗？
（没有，哪里好去验证真不真的什么的啊）是啊！相信您知道，红酒是一种讲究
存放和饮用方式及过程复杂的商品，需要专业的指导与服务，当然我并不是说您的
亲戚不专业，但就是因为是亲戚才会含有“人情”的成份，我只是希望能不要因为人
情红酒而丧失了您感受真正法国进口红酒的权益，您应该给您自己一个选择的权利
。
（好吧，明天上午我们见个面吧）
渠道拓展 美容院合作之一：“红酒养生美容”（探讨）
“红酒养生美容”是近期从法国渐渐风行，且已进入兴起阶段的一种新的美容院经
营模式，表现模式为：红酒商与现有的美容院做结合，在美容院内设立一个小型的
休闲红酒吧，名为“红酒养生美容吧”，顾客来到店里首先享受的是优雅温馨的环境
，有品味地品尝进口红酒，然后有专业的美容顾问为顾客做检测与咨询……，“红酒养
生美容吧”倡导的是美容与休闲养生结合，倾向于商务气氛的交流、女性顾客的女人
话题与八卦式交流等等。中国目前的美容院经营瓶颈就是缺乏品味文化，“红酒养生
美容吧”应该是中国美容院转型升级的一个极佳选择。
实际上，无论从心理上还是实用上，红酒与美容都是一种完美的结合！美容院是
一个美的场所，顾客到美容院做美容，是身、心、灵的需要，她们不仅要的是健康
的身体与肌肤，这些日化产品和医院都可以做到，她们更要的是被尊重以及体现自
己有品味的心理满足。进口红酒是一种时尚高级的饮品，在中国，会喝进口红酒的
女人意味着有身份，有品味，是一种社会上流地位的象征。在实用上，红酒本身对
女性有多种保健美容功能，而且“红酒养生美容吧”还可以开发一系列的红酒养生美
容独家项目，让顾客一边享受红酒，一边享受服务。另外，“红酒养生美容吧”还可
以把传统的美容院咨询台改为温馨的休闲小区，让沟通更为感性与轻松，这些都是
“红酒养生美容吧”独有的会成功的因素！
有的人说我们的进口红酒贵，却不知道我们的进口红酒贵得有价值，贵得有原因
。无论是从品牌历史、酿造技术、酒庄管理、酒的口感等等方面，我们的法国原装
进口红酒都比国产红酒优越，只有懂得享受进口红酒的人士才真的算得上是上流阶
层。对于一顿饭可以花上好几千的有钱人士，就不应该推荐你心仪的美女喝几十元
一支的国产红酒或者100元还买一送一的所谓的进口“拉非”，而应该推荐给她最好的
红酒，这样才是尊重。对富足上流阶层的消费者来说，她们看的不是“红酒养生美容
吧”的收费有多高，而是你对她们的尊重有多高。相反，如果你没有好的产品，好的
项目，好的氛围给这些顾客，美容院的经营才是有难度呢！
渠道拓展 美容院合作之二：合作销售分成式终端（探讨）
把合作美容院设定为一个终端，尤其是中高端的连锁美容院。因为这些美容院的
顾客正是我们锁定的目标消费群，定性、集中。在这些美容院中设立精美的展柜，
辅以宣传品和促销员进行销售，侧重宣传产品的美容效果，侧面暗示女性的社交需
求，宣传产品的社交效果。往往女性消费者消费不够理性，感性因素较大，对于新
的事物具有强烈的新奇感，而炫富的炫耀性消费心里也会促使榜样效应的产生，从
而又会起到联动效应。借助美容院，可以说是跨行业营销合作，必须寻求合作双方
的合作利润点。就像“周大福”金饰同麦当劳的合作，正是看重了麦当劳的年轻消费
群体，该群体也正合“周大福”推出的定向年轻群体的金饰相重合，而麦当劳同时也
收获了可观的销售分成（金饰的利润比较丰厚）。所以，我们同美容院的合作，也
是看重了美容院的消费群体，而作为回报我们也将为美容院提供销售分成，至于分
成多少，需要进一步详谈，争取控制在25个点以内。
另外，作为针对中高端群体销售的商品，必须了解这些群体的消费心里，这些群
体往往对喋喋不休的推销会很厌烦，所以针对这类群体的销售，要以精美的展台、
诱人的宣传作为拉动，切忌推销。越是主动就会越被动，越是保持距离反而对方就
会越靠近你。
大客户销售实用技巧
一 项目前期的电话交流
二 项目急迫性的鉴定
三 初次见面需要注意到的几件事情
1 初次见面的礼仪
2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
3 甄别出你要找的人（甄别的过程）
a．项目总决策人
b．项目技术负责人
c．将来的内线
四 初次见面后的后续跟踪
1 找到你的内线
2 掌握你所需要知道的情况
3 确定该项目的跟踪计划
五 在技术要求上写入你想要的结果
六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）
七 对客户和整个项目周期的控制
八 销售人员自身素质的积累
九 回扣的问题
在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开
，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对
于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。
好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大
体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售
人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法
来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的
，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人
员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系
把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可
以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基
本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再
把客户关系捋顺，成功拿到订单。
假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用
，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要
是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简
单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。
OK，下面进入正文。
一 项目前期的电话交流
首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到
你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你
以后发短信的时候很重要）、E-
mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。不过需要提醒的
是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，
有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就
必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。态度
上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重
视的感觉。
这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时
，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对
方感到怀疑并且可能导致对你的不信任。
还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产
品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远
的技术要求一定要明确答复：做不到。如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要
求的话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及
到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间的话，我们可以再详细聊一下。
在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。同样的，
最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。
你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接
的问题。至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给
对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电
话交流中往往能够达到事半功倍的效果。至于具体的说法上，我一般考虑的是：“那
您看这样，我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一份资料
，您看一下，然后明天上午我会再 给您去电话，您看可以吗？”
一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同行公司那里，因此他们往
往要在一个小时之内接触到好几个人，你必须增加和他接触的机会才能够让对方记
住你和你的公司。方法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮
件后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。不过要把握你的频率，不要让
对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的人。
后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一
次交流时确立的良好形象，在此基础上的后续交流中，你应当尽快的得到如下一些
信息：项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、
预算和竞争对手（这两样信息的获得有时会比较困难）。在这个过程中，要逐渐引
导对方把其技术要求向对你有利的方向前进，特别是把自身产品一些特有的细节在
对方脑海中强化（这会使得客户将来提出的最终书面技术要求对你非常有利）。
最后一点需要提醒的是，在没有见面之前，每一次你主动打给客户的电话，一定要
有明确的目的性（也可以叫做借口），不管这目的是否紧要。因为任何一个人和别
人在不熟悉的情况下都不愿意把时间浪费在毫无意义的漫谈上。借口本身不是最重
要的，它可以是询问邮件是否收到，或者某个技术细节的询问，关键的是做到上面
提出的：让对方记住你。
同时在该过程需要做的工作是：项目紧急重要性的甄别.
二 项目急迫性的甄别
为什么会有这样一道程序？主要是考虑到销售过程中成本的控制。不用说大家也很
清楚，我们销售人员自己的提成计算基数当中是要扣除所有销售费用的，那么整个
销售成本中出去给客户的好处之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和请客户做商务
宴请（包括所有的礼品、吃饭、洗澡等）了，这里提到的成本控制主要是指出差成
本的节约。
在我看来，一个有经验的销售人员从第一次接触一个项目到最终拿到预付款，最多
应把出差的次数控制在三次以内（当然，是指一般的项目，如果遇到有从影响力或
者预算来看具有重大意义的项目，可以不考虑此标准）。所以决定第一次出差见面
之前你必须要明确该项目会在何时启动，不要在出差回来后才告诉老板说这个事情
暂时不会有什么动静。除非你喜欢看到老板的那张臭脸。
那是不是只有项目开始完全启动了，你才能够出差？当然不是，那会耽误掉一切。
至于究竟什么时候才合适出差，这个就需要你有充足的经验和把握判断的能力。这
不是一天两天就可以练成的，所以在这里我只提供几个参考（请注意，所有两个月
内不会启动的项目均不考虑出差）：
1
直接询问对方是否可以出差，或者请他在他觉得合适的时候通知你前往（此处会体
现出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；
2 在业内听到已经有公司在关注该项目；
3
你已经大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分
配。
在遇到以上情况时，你可以向老板提出申请，并根据具体情况请求必要技术人员和
设备的支持。
需要注意的一点是，如果携带技术人员前往，在出发前或者在路上，一定要和技术
人员碰个头，一方面告诉他对方比较关注的技术要点，另一方面更重要的是，告诉
他客户组织中你所了解到的可能的角色分配。这样做的目的在于，第一不要把客户
的称呼搞错（如果你在对方老总面前称呼一个普通技术人员主任或者别的什么更贵
重的头衔，你将得到一对尴尬和麻烦），第二，也是最重要的一点，就是知道在谁
面前说什么样的话，也可能是在谁的面前根本不要说话。理由：绝大部分的老总级
人物对于技术是不太明白的，可你要是非得在他面前大谈特谈你产品的底层技术，
功能上的细枝末节，相信这场谈话是索然无味的；同样，在最关心技术细节的一般
技术人员面前，你大谈该项目的市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的
荣誉等等，那只会让对方认为你是一个夸夸其谈、肚中空空的家伙，对你的公司和
产品的好印象也就根本无从谈起。
三 初次见面需要注意到的几件事情
初次见面的效果至关重要，如果做的好，你会找到通往最终成功的道路，否则，前
面两个章节里所做的种种工作全都变做无用功。
1 初次见面的礼仪
关于这一点，各种各样的书籍中已经讲过无数无数次了，本文中不作重复，只是提
醒几个地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整洁；表情一定要愉快，即
使时时刻刻都挂着微笑也不过分，要让对方每一个人都感受到你对工作和生活的热
爱，并且争取把这热爱传染给你接触到的每一个客户，即便对方只是一个别的科室
到这里打开水的家伙。
2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
好了，从本小节开始，后面的每一个字都将特别针对项目销售的每一个环节，如果
你之前阅读本文时就集中了100％的注意力，那么从现在开始，请你集中200％的注
意力阅读并真正理解后面的所有文字。
上面看到有网友说项目销售中最重要的就是关系，这话一点不错，不过如果只是记
住这句话而已，那我打赌你一定什么都做不好。每一个人和每一个人之间都有不同
的本质性格，就算具备相同的本质性格，他们的表现手段也不尽相同。即使所有的
性格、表现手段都相同，在处于不同的角色、场合、环境、语境、时段、时间时，
你进行相同的销售活动也会得到千奇百怪各不相同的结果。本文的主旨就是希望帮
助你尽量做到在正确的时间、正确的场合对正确的对象说出正确的话和作出正确的
举动。
要想成功的签下一个项目，最简单而抽象的过程就是
技术交流――商务交流――签单，具体一点说，就是将合适的应对策略正确的运用到每
一个客户角色上。那我们需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：项目总决策人（
项目行政负责人）、技术负责人、普通技术人员。其中总决策人一半情况下是使用
部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用
部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人；普通技术人员是
指对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不
能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的
态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有什么希望了。在这里，你可能会有一个
疑问：“项目的总负责人难道还压不倒技术负责人吗？为什么听你的意思好像在技术
负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？”这个问题的答案是这样
的，现在这个年代，已经不是九十年代末那个“招标要求中要买桌子，可最终采购回
来的是椅子”也没有人敢说一句话的年代了。如今，即使在商务环境比较恶劣的北方
地区，所有的头头脑脑们也是首先要把项目做好，至少是做的不能太差，才会去考
虑自己要得到的那一份利益，而技术上的问题他们一般又很难搞明白，对技术负责
人的依赖程度极高。当然，我刚才说得这些话绝对绝对没有一点点小看了总负责人
对整个项目的控制能力，他们呼风唤雨的能力依然在技术负责人之上，但对于他们
来说，在一般情况下，他们更愿意在大家都欢喜的情况下悄然的拿到自己那一份，
而不愿意在一点不顾忌技术人员感受的情况下，通过强硬的行政手段获取自己想要
的结果，从而获取利益。所以说，任何一个总负责人都很难把下面所有技术人员集
体形成的技术决定方案粗鲁地完全否掉。所以对你而言，牢牢地把技术负责人掌握
在手心之中是重中之重，虽然我根本不可能保证当你掌握了技术人负责人之后就一
定能拿到这个项目，但是我可以保证你就此拿到了一把非常重要地钥匙，你可以用
它打开所有的门，不过门能打开不假，能不能进去就看你的能耐了。
3 甄别出你要找的人（甄别的过程）
上文已经说过，总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集
团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或
者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80
％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观
察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责
人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。在基于电话的技术交流进展到一
定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的
人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很
虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很
难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的
正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在
项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如
果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从
他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人
选。
从小学开始，我们计算每一道数学题目的时候都会被老师要求验算，所以对于两个
关键人物的确定我们就更需要经过一次甚至不止一次的重新检验，直到可以完全确
认，因为这两个人物直接关系到我们项目的成败。检验的方法可以包括：A、听取对
方的自我介绍。有很多直爽一点的客户往往会很直接的告诉你这个项目就是他在负
责（不过他说的如此直接会不会有别的原因？后面的章节我们再讨论）。B、轻描淡
写的询问其他人员。“说真的，我真觉得咱们张总这人挺有魄力的，这事不会就是他
说了算吧？”这种问句一定要轻描淡写地问，以便让被问话的对象感觉不到你问此话
的真实意图，三十六计当中，这一招叫做声东击西，当然，你要是把它解释为围魏
救赵我也没有太大的异议。C、仔细而认真的询问本项目要走的流程，即哪个部门为
使用部门，技术上由哪个部门出具最终意见，哪个部门负责采购等等，当然，对方
的回答可不会这么明确这么有条理，他会很快的简单说一下，请你一定记住他的原
话，之后好好的琢磨一下，把对应关系划上等号，然后把所涉及的部门名称和他们
具体人员的名片加以对照，相信会有一个比较清楚的结果出来。
不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度
。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有
时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能
够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的
自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，
虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来
随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了
负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把
下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。
请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼
他为“影子式项目决策人”。
4 将来的内线
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个
程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线
，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非
常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是
：基本掌握项目的情况（这不是废话，因为你初期接触的很多人在项目当中可能只
是极为边缘的角色），至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系
（在下一章节详述）；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或
者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位
，一切皆有可能。
四 初次见面后的后续跟踪
1 找到你的内线
项目内线的候选人已经摆在你的桌面，那么谁才是你真正要找的人呢？
回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧，其中条件一“基本掌握项目的情况，
至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的，属于你不可更改的
结果，那么在具备条件一的所有人员中，你应当仔细的回想一下和他们见面交流和
之前的电话交流中，对方所体现出的态度；还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这
很难，虽然客观的讲，最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉，
但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些，哪些人对利益看的更重一些，
哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后，我们就可以开始利诱了。
利诱的手段有很多，但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线
就是项目技术负责人或者决策者，那你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共
同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，什么是他喜欢的话？自己去试
探啊，可以建议他一起去洗个澡，他要是不想去的话就直接告诉他，你出来之前老
板早就听说过他的大名（真的听说过吗？这种傻问题还是不要想了）特别交代了，
对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！切记，不要把话说的太明显，如果你
说的很明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个大
麻烦，不但谈不上效果，恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬
而且被动的局面。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到
项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要
在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不
了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿
饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的
多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特
别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊这些可不是白耽误
功夫，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎
的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常
重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现
咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，
我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。后面该怎么做不用我说你也应该知道了）当吃
到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说
有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮
忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话，但是，从
此，一个可以被你利用的巨星就诞生了。
老样子，提醒一点需要注意的：在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广
，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好
感的）的。这样事情才会进展的比较顺利。如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你
的去搞这些，丫第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可
就废了。
2 掌握你所需要知道的情况
什么是你所需要知道的情况？最主要的有以下几点：A项目的进度安排
B项目的预算 C采购形式 D决策人员组成情况
E竞争对手情况。这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟
踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。
A 项目的进度安排
这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运
作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当时
他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再
怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请
吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这
张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
B 项目的预算
非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之
内（如果招标的话，基本上就是标底，也就是最高采购限价），再配合你的工作，
价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说，如果你的价格超过预算，
东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层
面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度
力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。即使价格上对
方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内
部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太多了，而且从需
求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的
关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过什么大的客户，都是
些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用（当然
，这些话不是每个人都会说的，所以这个时候你就应该果断地教给他该怎样去表达
）。
C 采购形式
最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有
利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说
它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知
道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就
被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。
比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细
则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，
甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
至于招标这块需要注意的事情后面的章节我们再详细讨论。
D 决策人员的组成
这个不用多说了，把前文所描述过的角色都一一做下准确定位就好了。如果能摸到
各人的爱好当然就更好了。
E 竞争对手情况
也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备
工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一般
来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了
解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是
你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合
上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。非技术层面主要指的是
竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在
自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上
了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过
的每一个字。
另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时
候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记
记录，或许会发现一些很有趣的东西。
3 确定你的项目跟踪计划
好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。找什么人，做
什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。不过这里面有一个很大的问
题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。如果
展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证
你看明白。只是简单的说几点吧：a、不是真正熟的时候不要乱说话，但是根据对方
性格可以多说点废话；b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问；
c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟；d、关键问
题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点；e、密切注意关键人物对你
的态度；f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机
半句多，要记得随时根据对方反应变风向。
至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，
好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；或者反过来，你要
接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该
胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方
关键人物进行关键对话的时机等等；必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需
求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得
拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。
其实说到这里，我想提一句题外话。我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流
的时候，我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理：其实我们每个生活在这个社
会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，
无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本规定好了的，
而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你
都必须要统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嘻笑怒骂，只要剧本和导演安排
好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每
当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法
表现出来，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕儿，
老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。
于是，上面的这个比方就告诉了我们如下几个道理：
1、
每个演员在本色出演的时候都是最出彩的时候，最容易成功的时候。所以，在选择
工作时请不要把选择该工作的理由归纳为一时冲动。希望你能够仔细的想想自己适
合干什么，不要说不知道，或者那句更为混蛋的“我觉得哪个工作对我而言都差不多
”，这样能够帮助你在工作的道路上事半功倍；
2、
一旦你挑好了剧组，请你全身心的热爱你的剧本，你的角色，你的导演，这会有助
于你演好你的角色。所以，每当我们经过认真考虑后来到一个新的环境里，请先不
要考虑这里的环境有多么多么的差，或者同事怎么看起来都那么讨人嫌，老总看起
来怎么那么没有气质。。。其实当你完全的融入这个环境之后，周围的一切恐怕也
就没那么让你看不顺眼了；
3、
剧本规定的必要动作是你无法删改的（尤其是当你初登这个舞台时，没有太多的经
验能够帮助你以变相的手法表现剧本要表现的矛盾和冲突），你只能按照剧本的规
定去演，不要在乎那种表演会对你造成怎样的伤害，因为那只是在舞台上，下了台
，你就还是你自己。所以，当你做你的工作时，比如说销售，当你遇到了客户的冷
眼相向或者把你骂得狗血喷头的时候，别管那么多，剧本就是让这么演的吗，等下
了舞台谁是谁啊，你敢骂我一句我非他妈的抽你不可，呵呵，对，要的就是这种想
法，这跟阿Q精神可是两码事。不过你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能够有
更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。
五、在招标文件中写入你自己的技术要求
前文已经提过，现在这个年代已经和从前稍有不同，中标的公司即使价格再低，也
要基本上符合招标文件的技术要求，否则即使中了，随便来个看不过去的，也能让
这个中标的公司在项目实施后却很难拿到钱。
所以我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己产品的独有的一些
特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户
的产品，也就是客户最想要、最需要的产品。
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标
要求的一线工程师，当然，有的时候两个角色会是同一个人。为什么会这样说？因
为在具体的项目当中，最高领导往往是从别的一些岗位转入技术岗位的，或者根本
就是靠着多年的钻营才爬到这个位置上的，他们根本听不懂你们技术工程师在售前
技术交流环节在讨论的到底是什么东西，就更谈不上参与了，所以对于招标书当中
的技术部分他们不会有什么意见可提。招标书正式发布出来的时候，他们所参与的
工作在于商务条款的部分，比如付款方式或者售后服务，而标书中技术部分的撰写
人员才是你在该环节最需与澳重视的人。如果和该人员并没有搞好关系，那当然就
什么也不用说了。如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东
西，不要看到什么东西。对于某些可能会产生问题地特殊要求，你需要告诉他怎么
去从技术上平息别人的质疑。如果关系搞得很好，嘿嘿，那还那么多废话干什么，
直接发给他一份你们替他撰写好的文档就可以了，你以为他们就那么愿意辛辛苦苦
的去一个字一个字的写标书？能有一份直接替代的文档，只需要把标题和主语换一
下就OK了，何乐而不为呢。不过一定要注意，这等好事情必须是要在你和对方非常
熟悉地情况下才能够尝试着去完成，否则关系不到，你又提出这么尴尬地要求，会
把气氛搞得很糟糕。
当你发现最终地标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人
愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对
手造成极大的压力。不过，最好这份标书不要从头到尾，百分之百的都体现着你们
产品的风格，这也会导致一些麻烦：
1、 你变成众矢之的，所有的竞争对手都眇着你干，这个会比较难受；
2、
竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大
运；
3、
会导致客户内部站在你竞争对手阵营中的家伙们怒火冲天，整天去寻找一些细微的
东西希望能从廉政或者别的什么角度把你们放倒。
所以说，标书中的条款对你要极为有利，但是又不能完全和你家的产品形成一一对
映的数学效果，这当中的度，在不同环境中是不一样的，请根据实际情况自己把握
。
六、招标前的准备
招标前主要需要做好哪些准备？心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的
问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书
去看。所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。目的只有一个
，提升中标的可能性。
其实在临近招标的前一个星期内，对于本次招标的实际情况，你心里应该有一个大
概的把握，至少要知道在剩余的时间里针对什么人，哪一方面去做工作。如果既没
底，也不知该何去何从，那怎么办？神啊，你还能怎么办？赶紧去抓你的下一个项
目吧，不要去投了，否则既浪费公司资源，又打击你的自信心。
如果之前你还没有和客户整个单位的一把手或者分管的副手见过面，那么最好在这
个时候能够找机会见上一面。这是件大有益处的事情。见面之后不需要有太复杂的
交流，简单地介绍介绍自己，聊一聊本地的风土人情，足够了。然后换上一张名片
，等到稍晚一些的时候给他老人家去个电话，看能不能晚上出来吃个饭。这个时候
他多半是不会出来的，但是你的电话一定要打，这说明你“懂事”。再有，这样一来
，对方对你也有个印象，这样会省却很多麻烦。
招标小组的人员组成到了这个时候你早就该清楚了，他们各自的立场是怎么样的？
这个时候又大概分为以下几种情况：
a、公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标
书的时候，务必请对照招标文件中的要求一点一点的做到位，比如那些需要附上的
资质、银行资信证明、以往合同等等，否则即便是关系做的非常到位了，也有可能
因为一点点手续上的问题导致失败。一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专
家库中抽出几个人作为专家组成员。百分之九十九的可能是这几个专家的名字你连
听都没听说过，更别说认识了。这个时候不要荒，不要管那破机器里抽出的是谁的
名字，没关系，都是摆设。没必要在他们身上下功夫（其实你也没地方下去，不到
开标那天你都不知道抽出来的是谁），牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专
家组的专家们自然会去问直接用户的。需要提醒一点的是公开招标中有一个“最高限
价”的概念，意思是投标报价不能超过此价格，一旦超过即视为作废。这个数字是作
为高度机密出现的，如果你能搞到那当然是万事大吉，如果搞不到确切的数字也要
尽量地去摸，用各种各样的话去试探。在确保拿下项目的前提下，价格当然是越高
越好。
b、邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很
戏剧性的结果出现。大体上的形式是由使用部门和技术部门以及纪检、财务、领导
等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持
人象征性的总结一下，结果也就出来了。邀标和议标形式上最主要的区别恐怕也就
是前者不会在公开范围内去征寻投标公司，只对几家先前有过联系的公司发出投标
邀请，但与后者在本质上并无不同。我们经常讲，打蛇要打七寸，那么对于这两种
形式的招标，他的七寸就是使用部门，确切地讲，就是使用部门的老总和技术负责
人。这两个人，必须在项目运作前期下大力气攻关，到了招标这个阶段，你们的关
系应该已经是很铁的了。另外，在顺利搞定这两个角色后，我们应该争取让他们带
着我们去见一见另外几个参与招标部门的负责人。注意：这里面我要强调的是“让他
们带着”，这样一来，另外几个部门也就大概明白了使用部门的意见。在稍后的接触
中，你也可以玩一下“告诉A部门老总：B部门老总对我们很欣赏，再去告诉B部门老
总，A部门老总对我们很欣赏”一类的扮猪吃老虎的游戏，很有意思，只要你玩的好
，慢慢地你就会发现：你所希望地竟然成为了现实！
总而言之，对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门
，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
招标前的关系处理
到了这个关键的时候，主要的直接的主管人或者部门负责人的立场应当都已经站在
你这一边了，那么此处的关系处理主要指向哪里呢？一般来讲，就是指对于大老总
和之前没有完全拿下，对你方态度非常不明朗的项目周边负责人的关系弥补。当然
，如果在此之前你还没能搞定主管人员，或者通过种种迹象发现自己长得像来陪标
的，那就应当毫不犹豫地，抱着豁出去的态度使出你最后的杀手锏，很多情况下，
这会让你绝处逢生。这条杀手锏种类可以有很多，最为常见的，自然就是返款了。
不过返款这个绝招最好别那么着急就打出来，先看看吃吃饭，洗洗澡能不能解决问
题，然后再辅以一些并不很明确的暗示性话语去点拨一下，一般的周边人物也就拿
下了。不过要注意的是，在这个时候一定不要把你要承诺的东西说得太明确，为什
么？我是在请你给你自己留些后路，一旦该项目的销售成本有些难以控制的时候，
这些后路应该能派上用场。当然也有很特殊地时候，比如第二天就要招标了，头天
晚上你还没有和项目的主负责人搭上太好的关系，这个时候请你毫不犹豫地给他电
话，告诉他你的想法，而且不能含糊，一定要有个明确的数字出来，因为此时你的
竞争对手估计也已经把该说的话说过了，这个时候如果你给出的承诺还是含糊不清
的，那必然没有任何地吸引力，对于他们来说，能够做出比拼的，就是实实在在的
数字。
七、对客户和整个项目周期的控制
这一章中，主要介绍对于销售活动中相当重要的一个词：控制（control）。
控制的定义：我们常说，作为一名项目销售人员，我们最为关键的要有有效地控制
和准确地判断。所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用
控制；关键时刻你对客户的回扣控制；对于你的内线在客户内部活动行为的控制；
对于实施重要环节的时机控制；对于整个销售过程中，需要加速的环节以及需要减
速的环节的控制等等，这些就是我们要在本章节当中介绍的项目销售中的控制。
控制的目的：我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以
最小的代价、最少的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。勿庸置疑，这些
都是我们的目的。
首当其冲的是初次见面时的费用控制。在第二章节中我们已经介绍过，在出
差见面之前，我们需要对于项目本身是否靠谱已经有了一次判断。但是这个判断有
的时候由于一些主观或者客观原因是不太准确的，这个时候我们就需要对于项目作
一个二次判断，这个判断决定了我们在该项目的费用预算以及费用的分配。
我们一般可以不太科学的把客户当中组成人员简单地分成这么几类：需要请吃饭的
，需要请洗澡的，和需要给￥的。鉴于这几个称呼有点太直白并且刺耳，我们暂且
将这三类人员分别称呼为人员A、B、C。其实所谓的吃饭洗澡或者什么的在这里只是
用来区分他们在项目中的级别和重要性，并不是只有这几种方式的工作可去施展，
这点请注意。并且在有些环节，这些人员与我们提供的费用级别是交叉对映的关系
，并不是简单的等号关系。
在你与客户初次见面的时候，请对项目本身再仔细作一遍仔细调查，怎么调查？多
听别人说和多听尽可能多的人说就是最好的办法，然后在你的脑袋里要快速的形成
一幅项目肖像，认真揣摩一下，看看项目到底有多急迫。如果不是特别着急的话，
换句话讲，就是项目正式启动还需要一定时日的话，你可以选择一名看起来相对比
较好说话的客户，必须要是项目的参与人员，最好是能部分负责的项目参与人员（
一般就是主任、经理什么的），晚上一起吃个饭（不要问我被拒绝了怎么办，因为
这是很正常的事情，这个时候就要看你个人的风格是什么样子了，通过一种你最擅
长，最适合你的方式去劝说对方。这方面，要想获得什么手把手的，教科书似的方
法是不现实的），他一般会再叫上几个人，通常也都会是项目的参与人员，这个时
候，你需要对你白天通过听和问得出的结论再验证一遍，以确保下一步的销售行为
是正确的。那么这个时候，费用的问题就浮出水面了，一顿饭2，3百也能吃下来，
2，3千也一样能吃下来，而且还不知道地点会不会让对方满意，口味合不合对方的
习惯，这些都是问题。那这个时候，我们的建议是让客户自己说出个地方来。你可
以大方的告诉你邀请的客户：“哥哥，我反正是头一次来这，什么好吃什么不好吃什
么都不知道，今晚我就卖给您了，您把我带哪我就去哪！”一般情况下，初次见面的
客户都会比较有分寸的把带到一个价格适中，有时还会是很便宜的一些馆子，口味
不用问，谁会把自己领到一个自己不爱去的地方呢。点菜的时候故伎重施就好了。
当然，此种问法也是有风险的，那就是当对方是个不要脸的主儿的时候，那你可就
废了。怎么办？当然还是观察啊，通过见面时的聊天就可以分辨出一个人的大概，
如果发现对方属于不要脸的一类，不要去问他就是了。至于怎样通过聊天，或者说
聊什么内容就能让你大概有一个判别，这个会在下一个章节中提及。
如果项目到了比较要紧的阶段，已经开始走流程了，这个时候，当你和对方吃完饭
后就会牵扯到B级行动了。A级行动一般来说参与的会是一个群体，而B级活动，我强
烈你只针对个体进行，即便需要享受B级行动的不止一个人，我也强烈建议你把行动
分开时间段进行，以确保每个时段只有一人参与。请记住，在我们做活动的时候，
给予客户最首要的条件不是感观上的享受，而是心理上的绝对安全感与对你的信任
感。
如果一个项目中，可能涉及到多个部门参与评标，这就会不可避免的牵扯到HK分配
的问题，一旦处理不好，会造成HK总值狂高，即便单子做成了你也会感觉不爽。关
于这里提到的HK问题，我不想多谈，只做几个注意点好了：
1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？仅仅是投票时的一票，还
是能够左右客户内部的决策，或者在确保拿下的前提下提高整个项目的预算，或者
能够获得很好的付款方式，或者在合同条款中减少对你公司的不利的技术条件，或
者在付款的时候能够在手续上走的很顺利。看看你要承诺的对象能够做到哪些？然
后我们就会回报给对方同等价值物品或者MONEY。当交易达成之后，请务必牢记：你
不是慈善家！你的付出是要求有回报的！你和他的关系是互相帮助，而不是报答几
辈子的大恩！请让你的MONEY物有所值！
2、对于小角色，不一定非要MONEY才能解决问题，DV，DC什么的也都可以。但千万
不要为了故意节省成本而节省，那会让你既花了钱，又没有得到该要的东西。还有
DV也好，DC也好，本质上和MONEY是一样的，请记住他们是交易品而不是馈赠品，送
他需要的，拿你所需的。
3、当你准备送的物品价值在你看来，并不能完全满足对方的胃口时，就不要明确的
告知对方你的条件，比较笼统的告诉他自然会感谢什么一类的鬼话，让他心中明白
意思就好了（但是在对待核心决定成员的时候，可千万别这么干）。在项目搞定之
后，一直不要跟他提这方面的事情，这个时候他会感觉被你忽悠了，换句话讲就叫
期望值已经降的很低了，然后此时你再拿出你要表示感谢的礼品，他自然是非常高
兴，也就不会太计较高高低低的问题。而对于我们，目的也到了，成本也省了。
再有一项比较容易造成成本浪费的是频繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，
一旦出差就会设计到路费和补助的问题。不要不在意，积少成多也是很恐怖的。尤
其是项目开始实施之后，千万别干出客户内部具体工作没有协调好，施工人员天天
在宾馆睡大觉的事情。因此每一次出差之前，你都务必要先在自己这里明确出差要
达到的目的，怎样的时间安排才能使你的目的达成的更快，请仔细考虑。
至于项目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已经提
到了项目的推动不是一件凭借主观意愿就能达成目的的事情，为何此处又有控制项
目周期一说？其实我们在这里要提及到的并不是整个项目从策划、调研、考察到启
动再到实施这种大的循环周期，而主要是指在项目启动后的时间段内怎样最快的，
或者说最合适的使项目签订，乃至施工验收完毕。
关于此处的描述，我想通过一个例子说明。有一年的四月份，一家医药行业的客户
准备做有关我们这个行业的项目，项目本身并不大，所以在持续了不到一个月，也
就是四月底左右，项目形势已经相对明朗，我公司基本确立了在4－5家竞争对手当
中被选中的位置，但是并没有百分之百的确定，眼看临近五一，客户单位准备先放
假，然后节后再回来讨论然后再签署该项目的商务合同。这个时候我们肯定是很着
急，害怕夜长梦多。并且我们发现了一个非常重要的细节，本次项目对于客户单位
的实际意义并不太大，换言之，一旦什么时候他们的脑袋过了这股热乎劲说不定就
把项目搞成无疾而终的状态了。由于客户单位是私人性质，与我们商谈具体事务的
就是单位老板，因此谈不上留好处或者留回款之类的。这个时候，经过反复的思考
，我公司在没有说明真正目的的情况下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整
的装订好，盖上合同章，签上姓名。其实我们知道这份合同当中的条款还远远没有
商量妥当，但仍然这样做，这就意味着我们在该项目的该阶段正在试图牵着客户的
鼻子走，这也就是所谓的控制的开始。在30号的中午，我们准时到达客户单位，然
后很自然的拿出打印好的合同，客户这个时候感到很吃惊，问我们是否把进程赶的
太快了。于是和我一起过去的一名客户经理开始和我配合着引导客户，告诉他，他
这个项目是如何如何的着急，由于我们做过很多这样的项目，所以我会告诉他这个
项目的准备周期需要多长时间，事情办起来极为繁琐等等（当然是带着一部分夸张
的情绪去告诉他，能看到这的朋友都很聪明，应该能明白夸张的用意），总之，就
是要传达给对方一个信号，这个项目宜早不宜迟，越早准备越容易处理。慢慢地，
用户已经接受了我们的建议，但还是不太把握的说明天就是五一了，我们只剩下一
个下午，是否还来得及处理完毕？那我们会很严肃地告诉他：“正是因为明天就五一
了，按照公司惯例，30号下午是要放假地，但是出于为您地考虑，所以我们在出来
之前特地向老板申请今天下午放假的时间务必调整到四点之后，这样的话，如果马
总您这边定下来，我们将即刻安排施工计划和准备工作的操办，确保五一之后立刻
开工，所以四点之前希望我们能有一个最终的结果。”客户被感动了，颇有些激动的
告诉我们，最欣赏的就是我们这种为客户考虑的、做实事的公司，当即便立刻开始
讨论合同条款，并且做了不少让步（其实这个时候我们连最后的价格还都没有讨论
过）。顺利地在四点之前签了字，盖了章，甚至在又一番沟通当中，直接让我们把
百分之六十地首付款带回了公司。等到我们的竞争对手五一之后打电话和客户沟通
，希望再做一次详细的技术交流的时候，却发现我们已经开工了。其实若干时间之
后，大概就是我们做回访的时候，才发现自从项目实施完毕之后，客户单位基本上
就没有使用过，该项目对于他们来说实在是可有可无。如果当初不是在4月30号的下
午签订了合同并且付了百分之六十的款项，恐怕五一之后也就没有这个项目了。
这个案例就说明了对于项目周期把握的重要性，同时也表现了一定的控制手段。
通过我们对于项目周期的把握，应当能够尽量的加速项目的进程（对我方有利的情
况）和适当地减缓项目的行进速度（对我方不利的情况），使得项目朝着对我方有
利的方向上前进。关于对于项目周期的把握能力，需要有一定的实际操作来验证与
改进，所以需要你能多问、多听、多动脑。
八、销售人员自身素质的积累
之所以把本小节放在最后，是因为这一点很难谈上技巧二字，依靠更多的是积累和
阅历，但是如果不说个大概的话，前面的很多内容恐怕都要落空，因为以上所有的
所谓技巧和方法都是在与人的沟通当中实现的，而在诸多导致沟通不畅的原因当中
，销售人员自身的积累占据了相当一部分因素。
很多朋友在实际的销售活动过程当中，都会遇到一个比较困惑的问题，就是在和用
户聊的时候很难引起对方的共鸣，对方对于你说的话总是有一搭没一搭的，你跟他
说了，他也就听了，你不说他也从来不问你，这样就让你感觉非常别扭，老觉着对
方和你中间有堵墙似的。怎样能在最初阶段就留下一个比较矮的台阶，从而为后面
的过程搭立起一个比较好迈过去的坎儿。其实这就是与客户之间的沟通问题，利用
谈话的技巧的内容的选择和客户之间建立起相互信任的关系，正所谓“通则不痛，痛
则不通”。
销售人员自身素质的积累分为两部分，一部分是沟通的技巧的积累，另一部分是谈
话素材的积累。
关于沟通的技巧，其实很多书上也讲过不少，篇幅也极长，可有个问题，就是在你
看的时候觉得说得头头是道，犹如醍醐灌顶，可过了一晚，大觉睡过之后，也就忘
到了八千里之外，在实际生活过程中，根本也就想不起来了。究其原因，一是篇幅
太长，完全看下来之后反而丢掉重点；二是通用性强而行业针对性不强，实际销售
过程中难以有选择地运用。故此，我在此处也不准备长篇大论地坎大山，只是想到
哪里就说哪条，点到为止。
1、见人说人话，见鬼说鬼话
人和人是不一样的，血型不一样，星座不一样，思维不一样，习惯也就不一样。所
以在初次见到别人的时候，少说、多听、多观察，细判断。知道对方是什么样的人
了，也就知道用什么方式说话能和他比较靠近了。如果对方说话左一个他妈的又一
个他妈的，你自然也要跟上我靠，他妈的什么的。（别反对，也不要告诉我这样显
得自身素质低下，应当用我们自身的高素养来打动客户，为什么？别那么理想化好
不好，除非你做的都是国务院的生意，在普通客户当中，豪爽人都喜欢豪爽人）；
如果对方是个温文尔雅的人，那你自然也就是一幅绅士的样子，一看就很有内涵；
2、多笑
我求您了，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。不一定人
人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。要注意的是什么时候要大笑，什么时
候要微笑（至少掌握什么是夸张的笑、无奈的笑、惊讶的笑、神秘的笑和坏坏的笑
）；
3、表情要配合对方的言语
假如当客户向你描述一件在他看来很值得一说的事情时，请你自始至终保持着一幅
很惊奇而且极其好奇的表情，曾经有人说过对方说话的时候不要打断，我觉得不然
，你一定要打断，但是你打断的话一定要和他说的话有紧密的关系，让他知道你在
仔细地听他讲。比如对方在说某一不寻常之事，你就可以在适当的时候打断，困惑
的笑着告诉他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”这个时候他不会不高兴，反而会因
为自己讲述了一件对方没有经历过的事情而感到非常得意。别的情况，比如讲个并
不可笑的笑话的时候，也是如此。牢记：客户和你说的每一句话每一件事都给你补
充了新的见闻和信息量（尽管百分之九十的时候真实情况并不是这样），然后请释
放除你发自内心的表情和言语；
4、见风会使舵＋酒逢知己千杯少，话不投机半句多
一定要知道你的客户在说些什么，别光顾着自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么
意思，再顺着坡爬驴，别嘟嘟嘟地说了半天，别人心里早气死了；
5、话题有轻重
注意一下你们每时每刻在聊的话题，如果是和项目无关的扯淡话题，就放开了聊，
插科打诨也无所谓，再说几句幽默话，气氛也就起来了，不过要是比较关键的，关
于项目的话题，就要谨慎一些，别那么多废话，时不时的在不经意间把重要问题往
上带一带，知道你想知道的。
说完这些，可能很多朋友会很看不上，说这太丑恶了，我们不做这种小人。天啊，
其实我的朋友都知道我是一个还算不错的人。只不过工作和生活是两回事，就像上
文中说的，这是一个属于我的舞台，剧本规定了角色和剧情，我们自然就要想一切
办法演好这个角色，至于真正的做人，只要把台上台下分清楚就好了。
再聊一下关于沟通内容的积累。分两部分，一部分是技术方面，一部分是非技术方
面。
技术方面相对简单一些，碰上不懂的，就多说一点，并且一定一定要自信，记得当
初我们公司还不是这个行业里面的老大时，竞争对手曾非常自信地对客户讲：“某某
某公司算个鸟，我们在这个行业里是绝对地NO。1。”虽然这话在我的角度来讲，造
成了一个很想抽他的客观结果，但是这样充满自信的话语对于客户的影响力是巨大
的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予
他们决心和信念。可是如果你连你自己说得话都不相信，连自己都说服不了的话，
你又能指望什么去换取客户的相信呢？对于那些半懂不懂的客户，你也要表现出一
样的水平，既不把话说的很绝对，又在关键问题上在他的脑海里留下深刻的印象，
同时还要让他认为自己在这个领域也是有着相当的知识背景的(越是一知半解地就越
爱充当专家，特把自己当回事儿)；对于真正了解技术的客户，你一定要实事求是，
能告诉他的就告诉他，不知道的就说不知道，不要总是用模棱两可的话语去回复对
方甚至在合适的时候故意把自己表现的技术白痴一些。当然，你可能觉得如果这样
的话，是不是会在在客户的交流中不能让对方相信你的技术？那我要问你一句：你
们的技术支持是干什么的？你们的售前是干什么的？一个好的销售人员固然需要积
累足够的产品相关技术知识，可别忘了你的名片上印的是销售二字，通过合理的调
动公司和个人资源来达到你所要达成的目的也是你需要掌握的必备技巧之一。记得
听过一个故事：某人在路边休息，看到一个小孩走到身边堆沙堆玩，但是当遇到一
块大石头并且需要把石头搬开的时候，在小孩尝试了多次，而且用尽全身力气也无
法挪动这块石头的情况下，孩子伤心的哭了，某人问小孩为何而哭，小孩说盖因用
尽所有力量亦无法移动大石，故而哭泣，某人想了想，笑着对问他：“你真的用尽了
所有的力量吗？”然后弯腰轻而易举地搬走了巨石。虽然这个故事要表达的中心思想
离刚才讲的道理有一定距离，但是也从一个侧面告诉了我们：什么人办什么事，不
要用你最锋利的宝剑去切豆腐，也不要用你那本就该用来宰杀小鸡的破刀去妄图杀
死一只老虎。
非技术方面的谈话其实才是最难的，这和你的阅历以及性格有着非常紧密的联系。
最容易聊在一起，并且能够活跃气氛的话题大概可分为几大类。一是风景，其实出
差多的人都很清楚，即使是一个你从来都没有听说过的地方，那个地方也肯定有着
在当地较有知名度的风景区，注意，我说的是在当地，这和你在本地听没听说过没
有关系。所以呢，这就是个很好的话题。我曾经去过XX市，绝对的第一次去，但在
去之前我上网随便搜了下“XX旅游”，结果出现了好几个景区，OK，记住几个，当我
到了那个城市和客户闲聊的时候，我就可以很随意的说到：“对了，我在北京老是听
来过这的人说，这里有一个XXX景区风光狂好啊，不知道到底怎么样？”当地人对于
外地的家伙也听说过自己家乡本来并出名或者不出名的事务都是感到颇为自豪的，
话题也许就此开启；对于文物古迹也是一样，“我早就想来这看看了，这次终于有公
费旅游的机会啦，哈哈”。二是新闻。其实只要你足够留意，或者每天随便看看报纸
或者新浪搜狐的新闻频道以及当地新闻网站，会发现无论哪个地方，每隔一段时间
，基本上都会有各种各样值得一聊的新闻发生，这自然也是很好的话题。第三，社
会现象，比如客户说前两天钱包丢了，这个时候你就可以很自然地接上话题：不是
吧，你们这小偷也这么猖狂啊？然后很自然的讲上几个从别处听来的段子，把段子
主人公换成自己，然后再加上几个包袱，大家哈哈一笑，气氛也就上来了。
其实只要你用心去注意，实际上是有很多话题是能够把客户和我们连接在一起的，
用到的时候只需根据客户的类型和性格以及当时的场景，随便拽出几个就够了。只
不过假如您老平时就是一位两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书的主儿，估计到了这
会也就知道在那坐着干巴巴地和用户聊着有关技术地问题了。
总之，和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。而你呢，
也要善于聊天，善于主动发起话题，不能只是对客户讲的话做简单附和。记住，不
论是谁，都喜欢从别人那里听到自己不知道的事情，而不愿意去和一个什么都说不
出来的人打交道，就更不用说和你有什么个人感情或者项目方面更深层次的交流了
。
九、回扣的问题
很遗憾有关这个问题我不能多说什么，毕竟这和《反贪污腐败法》有所冲突，最起码
在建设社会主义和谐社会的今天，讲这些东西实在是有些难以启齿。但是这又是很
多销售活动中非常关键，有时甚至是最为关键的一环。所以在这个地方，老样子，
我提几句，点到为止。
1、 一定要明白什么人需要给，什么人不需要给；
2、 一定要知道什么人应该给多，什么人应该给少；
3、
一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了；
4、
一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他
的要多。
上面四点如果你能有比较自如的把握，恭喜你！你又上了一个台阶！
OK，回扣的问题，到此为止！
十、后记
几个月前和朋友随便聊起销售类书籍的问题，我这位老兄颇为愤恨的表示现在有关
销售的书籍卖的太贵了，如果多买上几本，还没等到都看明白，早就已经饿死了。
我笑着问他，假如保持一个饿得半死的状况，是否能因为书中的指点而快速的搞定
一把一把的合同呢？他表示非常不屑，随手拿了基本他买的书给我看，而我也就随
手的翻了翻。其实书里面大都写的非常好，作者的那些研究和经验让我颇为佩服。
但是隐隐地也感觉到了一丝不适，一来这些书中外籍书籍的比例相当大，但是销售
活动在我国的表现形式和手法和国外的环境还是大相径庭的，如果实际当中的销售
行为也按照书中所述，完全照搬，恐怕在这里很难行的通。另外，在剩余的国内书
籍当中，似乎都是从一个高度来讲解销售，并且把销售作为一门真正的学问来剖析
，文中屡屡提到4S销售法则或者其他很多销售理念上的东西。说实话，这些绝对是
精品，但是从角度上看，更像是服务于销售总监和市场主管一类高级职务的，好比
中国足球队当年把霍顿请来，所有球员和国内教练都大赞其理论水平的高度，听过
之后豁然开朗，可等到真正到了场上去踢的时候，发现好像没有一样能用上的，该
踢成什么样还是什么样。故此我也就想到了自己当年刚刚步入销售一行的时候，也
是“我闭上眼睛就是天黑”的那么种状况，直到有好心的老销售手把手的教给我怎么
做之后，才慢慢地有了一些进步。走到今天，我自己也勉强可以算做是一个老销售
了，并且应当也是一个还算好心地老销售，所以我希望能够从实际的角度出发，总
结一些关于销售行为当中的技巧。之所以说是技巧，当然意味着点到即止。因为每
个人都有每个人自己的性格，自然也就有着属于自己的销售风格，好比你总不能指
望着一个为人严谨的技术型的销售天天带着客户去泡澡堂子，我只能把自己以前碰
到过的，具有一定共通性的问题拿出来，试图去寻找一种最有效的解决办法。所以
说，如果我的满篇废话能够提供给初入销售此行的朋友一个解决问题的角度，也就
可以了，别的千万不要再奢求什么，以我的能力，能把这些做好也就不错了。
就这些内容，到这里吧？是的，就到这里了。
给XX所有业务人员，尤其是男性业务员的忠告
1.学习CCTV-1新闻联播数十年如一日的坚持。
你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，假如你不是做石油和外汇的，甚至
你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。但你一定要学习CCTV-
1新闻联播数十年如一日的坚持，因为：坚持，就是胜利！就像——中央新闻联播的新
闻：开会没有不隆重的；闭幕没有不胜利的；讲话没有不重要的；鼓掌没有不热烈
的；领导没有不重视的；看望没有不亲切的；接见没有不亲自的；
进展没有不顺利的；完成没有不圆满的；成就没有不巨大的；工作没有不扎实的；
效率没有不显著的;
决议没有不通过的；人心没有不振奋的；班子没有不团结的；群众永远是满意的；
领导没有不微笑的；问题没有不解决的；小事没有不瞩目的；会见是刚刚收到的；
反对没有不强烈的；交涉没有不严正的
；完成没有不超额的；中日没有不友好的；中美没有不合作的；竣工没有不提前的
；节日没有不祥和的；路线没有不正确的；决策没有不英明的；妇女没有不解放的
；小康没有不达到的；牺牲没有不悲壮的；对中国人民的感情伤害没有不极大的；
尽管如此——对抗总是没出路的；后果总是你来负的；生活没有不小康的；目的没有
不达到的 ；收入没有不高的。。。。。
2.不要轻易相信合约或合同
哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把
钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，
而合约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放屁，无论香
还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了
十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。
3.你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！
你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你假如想一直做个
好业务员，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议，甚至
你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个业务员而是一个骗子；信
誉具体包括你假如和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以
后出现，如遇交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸碰到
空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你
的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对
方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可
以将计就计，反过来给他画一个饼！
4.你能赢得起但你可能输不起的事最好不做！
在做任何事以前，你都必须考虑清楚，假如你输了，那么你是否输得起，而不是去
考虑你假如赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！而考虑输的范围时你也不
要只考虑钱财方面，作为业务员，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人，你
的家人，你的江湖地位甚至你的信誉；所以你必须在做任何事以前全面考虑清楚你
究竟输得起输不起，假如输得起，那么OK，你去义无返顾的DO IT吧！
5.不要先期投入太多，给自己留够底牌
不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会
出新的牌，不到最后要害时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才
是真正的赢家！
6.天下无事不可为，但业务员有所为也有所不为
《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，说的是做人的道理
，而事也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”；而同样
在中国，违反法律的事情也许可以做，但违反道义的事情则果断不能做。
7.慎重选择合作伙伴
无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金
搭档，但亲密战友是一定要慎重慎重再慎重的选择的，“人生十大铁”大家都听说过
吧：一铁是同床，二铁是同窗，三铁是同乡，四铁一起扛过枪，五铁一起下过乡，
六铁一起逃过荒，七铁一起遭过殃，八铁一起分过赃，九铁一起嫖过娼，十铁一起
留过洋。可见，慎重是对彼此而言并非只针对单方，而亲密战友一定要符合下面这
些前提条件才可以成为你的亲密战友；其一，他和你一定需要在一个战壕里一起战
斗过至少一年；其二，在你没有负他的前提下，他对你所说的每一句话他自己都能
负责任；其三，他必须是个实在而且能踏实干事的人；其四，他考虑得更多的是你
们之间共同的利益(无论是短期的还是长期的)，而这个共同利益高于个人利益；其
五，要害时刻他没有躲开，更没有出卖你或者大家在他能获得比合作利益还大的更
大利益的前提下，五点缺一不可，否则彼此之间的合作不会长久。
8.不要在你的团队里有你家庭成员的影子
无论是你老婆还是你父母，都不可以在以你为核心之一的商业团队里有太多插手，
因为以你为核心之一的团队接受的是你，而不是你的家庭成员，在你的团队全体成
员主动接受并邀请你的家庭成员成为你们团队一员以前，无论你的家庭成员是谁，
有多大的本事，或者可以给你们的团队带来多大的前进帮助，都不能成为你让你的
家庭成员成为团队一员的理由；而当在你团队(三人或三人以上)里的异性成员一旦
与你上了床，那么你必须考虑让对方马上离开这个团队，要么她(他)另谋高就，要
么她(他)成为你的专职情人或者太太(老公)，总之，她(他)已经不能继续留在这个
团队，所以在团队里不要随便考虑和异性上床或者动情。
9.不要与和你有利益冲突的女人上床
无论谁会占谁的便宜，或者大家之间可以同时并行两种关系，都不应该与之上床，
更无论这个女人有多性感，多煽情；这样的女人包括：与你有业务往来的女人，在
你手下工作的女人或者是你手下与同事的家眷，甚至是治理着你的政府机构、职能
部门里的女公务员，原因有二：其一，这样的女人可以让你死都不知道是怎么死的
，其二你虽然是业务员，但另一半也不是出卖肉体的男妓。
10.不要给你的女人讲你的商业细节
无论这个女人是你包了的娼妓、二奶，还是你众多情人之中的一个更或者是你已经
结婚多年的妻子，你都应该不和她们谈你的商业细节：第一，你谈了可能她们也不
懂；第二，你谈的商业细节里面会有能让你入狱的内容；第三，那涉及到商业机密
；无论你有多少信任你的女人，都不应该谈太多和你有关的商业内容；还有一个无
须单列的商规就是千万不要在夜总会歌厅等娱乐场所给小姐和应招女郎发名片，一
定要记住！
11.你可以行贿但不要做污点证人到法庭去举证
不管收受你贿赂的官员多么无耻，多么不够意思，你只可以行贿而绝不可以去做污
点证人到法庭举证；除非你以后连江湖都不想混了；而假如是你主动行贿，对方收
受了而且也为你办了事情，那你更不应该由此来当做能抓住对方小辫子的罪证，要
挟对方继续为你顶风开绿灯，也无论对方是政府官员还是执法人员还是银行官员甚
至办事人员的；最基本的，请客送礼吃饭洗桑拿甚至大到澳门游，这些感情投入都
千万不要单独记小黑账，而财务账面上的处理也一定要不留痕迹。
12.不要偷税漏税但要学会合理避税
大头小尾的发票最好别开，营业税以及附加的教育基金等你该交多少交多少，增值
税你更别动脑子(记得找上家要税票正常抵扣就可以了)，除此以外关税你掂量掂量
自己的分量，具体情况具体对待，所得税是可以全部避掉一分钱都不交的，但最好
给地税留点面子，少交点别一分钱都不交，交多交少你自己看着办，而个人所得税
呢，视当地政府给纳税人办了多少实事，是否把咱纳税人真当纳税人等的具体情况
而造工资表吧。
13.你可以利用新闻记者但不要相信记者
你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者很多你的底细更不能相信记者会给
你保守商业秘密，甚至你不能和记者靠的太近且必须学会面对记者而设防，无论你
面对是是否是漂亮风骚的女记者还是能发内参的大腕记者都如此。
14.不要摆大，哪怕你真的是老大
切记天外有天，不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大，而当对方是个摆大而且肤
浅的人，你假如想灭掉他，那么最好随便找块砖头砸他一个跟头，然后你走你的路
！但切记，这个砖头一定不是你自己的砖头，而且这个砖头最好和你自己没什么关
系。
15.保持中立，不要卷入江湖派系纷争
在江湖的任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前，事实证
实，把商业利益的希望寄托在有派系纷争可能的任何一方面都是危险而且不明智的
，在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。
16.不要太在乎金钱与利益得失
切记有所得就有所失，而有所失就有所得的古训，钱没有了还可以再赚，天下自然
有得是你赚不完的钱和商业机会，所以何妨在金钱与利益面前大度一些呢？更何况
，更大的商业机会正在等着你去把握呢？基本上你应该没有时间计较一时的得失才
对，哪怕你有的是时间去品茗赏色。
17.不要过多用金钱粉饰自己
虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车，Iphone
手机，名表以及你的服饰，甚至发型这些都会显得微不足道；当然你可以按自己的
喜欢穿一双“内联升”的老北京布鞋，甚至可以在心血来潮时，一个人飞到丽江的小
酒吧喝一杯暧昧的咖啡，又或者有时间的时候飞到异国他乡去看一场你喜欢的球队
的主场或客场比赛，更甚至你可以在很多人面前抽你自己喜欢抽的劣质香烟！——随
意，其实是一种人生的境界！
18.钱决定发言权，但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权
关心一下你的属于你的钱和你能控制的钱钱总是正确的，甚至你该关心的包括你的
应收款和提成收益，但这些不应该让太多人知道；而当你意外获得一笔巨大财富的
时候，你更应该学会别把这个消息告诉别人，包括已经和你患难很久的妻子，否则
她可能会要求离婚并分割你的这笔不小的资产！记住，男人的金钱应该和女人的年
龄一样永远属于秘密，哪怕有一天连女人的年龄都已经不是秘密的时候，你的金钱
也应该还是秘密；除非在你临死时即将捐献你的全部家产时，你都绝对不可告诉别
人！
19.总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会
不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首要应该做的是学会分析和总结
现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己
该做的事情；而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可以不去管他，
所以一定意义上，现有的MBA对在中国做业务的你而言并没有多大实际意义！
20.不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突
商业永远是商业，而商业是有商业自身的游戏规则在的，所以哪怕你确实是黑道人
物，也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突，同样，即将你有很好的白道背景与
资源，你也不能轻易利用这些资源来解决你在商业中的冲突！既然选择了业务员，
那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输！
21.在能把握全局的前提下，不要追求事必躬亲
不要把自己搞的没有时间与朋友交流，更不要让自己没有时间去谈一场恋爱和INTE
RNET，最要紧的是不要让自己没有时间放松与思考，所以，应该学会让别人去帮你
处理一些事情，虽然，业务的核心部分你自己必须牢牢把握；同样，把事情交给别
人去做的风险你要考虑清楚并能够预防，以免你把事情交给别人去做以后，你自己
又成了一名忙碌的救火队员，记住消防和救火是有区别的，消防的口号是“消防结合
，预防为主”。
22.给自己留条后路，预防众叛亲离你
你可以在沉寂江湖多年以后重整旗鼓，但你不可以倒下以后就不再起来，因为你是
一个男人！所以你必须给自己留一条属于你自己的后路，后路包括藏起一个存钱罐
，虽然里面只有几块钱但你将来就是要靠这几块钱东山再起；后路也包括一栋法律
意义上并不在你名下的房子(你可以有个地方一个人疗伤，恢复元气)，更包括一个
并不经常来往的但很仗义而且你也给过他很多帮助的朋友(他可以在要害时候收留你
，陪你喝酒，而这样的朋友一生中你能碰到一个也已经很幸运了)；假如实在没有后
路，那么你就必须有去露宿街头沿街乞讨的心理预备，但那时候你只可以去向陌生
人伸手，而绝对不要向你过去帮助过的还欠着你很多债务或者人情但装做不熟悉你
的人低头。
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012.02.01········
| 0 | negative_file/葡萄酒销售技巧培训.doc |
活动名称：数学——有趣的数字
活动目标：1，在游戏中复习5以内的数字，初步认识数字“6”
2，感受数字的丰富变化，体验操作的乐趣。
活动准备：电话本，！—6的数字卡
活动过程：一，用打电话的方式，列出不同数字的排序
1， 小动物要开运动会了，我们怎么才能通知他们呢？
2， 打电话要知道电话号码，我们来查一查，小动物家的电话号码是多少？
3， 这么多的电话号码哪些地方是一样的？
4， 都有5个数字，为什么电话号码是不一样的呢？
小结：相同的几个数字，经过不同的排列，就会有不同的电话号码，真有趣！
二，初步认识数字“6”
1， 还有一个动物朋友我们没有通知到，他的电话号码变成了6位数，看看，多了哪个
数字？
2， 出示电话卡，让幼儿观察寻找6
3， “6”象什么？6的小圆圈是在下面的。
三，幼儿动手操作，感知数字的变化
1， 你们想不想用123456这6个数字来给小动物编电话号码？
幼儿操作，并愿意将自己的电话号码读出来与大家分享。
2， 幼儿再次操作，并展示。
四，延伸活动：
1， 你们知道老师家的电话号码是几位数的？
2， 那你们家的电话号码是多少？
回家教室以后，我们来做一本电话号码本，记下好朋友的电话。
| 0 | negative_file/大班数学教案：电话号码学习6以内的数.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |主任 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |党群工作部 |直接上 |党委分管领导 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |党务、工会事务、企业文化、宣传 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保党工团工作正常开展，塑造集团企业文化并开展宣|
| | |传活动 |
|工作|负责管理集团党委、工会、团委的日常工作 |
|职责| |
| |负责协助相关领导指导下级党组织、工会、团委开展工作 |
| |负责集团企业文化建设工作 |
| |负责组织集团对内对外宣传工作 |
| |负责部门管理工作 |
|工作|协助党委书记开展公司党委的日常工作 |
|内容| |
| |协助工会主席开展公司工会的日常工作 |
| |负责与上级主管机关、上级党团组织、上级工会的沟通、汇报工作， |
| |审核公司上报下发的文件 |
| |指导下级党团组织、工会的相关工作 |
| |组织制定企业文化发展规划，开展企业文化建设相关活动 |
| |组织、指导公司企业文化的培训工作 |
| |指导权属公司的企业文化建设工作 |
| |负责组织公司整体形象的策划、传播和工作，保持与公共媒介的联系 |
| |、沟通和信息交流，监督指导对外宣传工作开展 |
| |负责公司万华报、网站、电视台的管理工作 |
| |组织和协调本部门工作并管理本部门员工，参与和协调与本部门有关 |
| |的跨部门合作工作 |
| |负责部门管理工作 |
| |完成领导交办的其他工作 |
|工作|对公司党委、纪委、工会、团委发展规划的提案权 |
|职权| |
| |对集团企业文化发展规划、相关管理制度的建议权、审核权和执行权 |
| |对集团整体形象策划方案的建议权、审核权和执行权 |
| |对集团企业文化相关活动方案的审核权和执行权 |
| |对集团对内对外宣传活动方案的审核权和执行权 |
| |对部门员工的考核权 |
|办公|个人专用 |市内、长途和移动电话，台式电脑（互联网接入） |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机、照相机、摄像机 |
| |公司共用 |机动车辆、传真机 |
|工作|内|汇|定期向党委书记书面汇报党团组织工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |定期向工会主席书面汇报工会组织工作 |
| | | |向人力资源部提供月、季和年度书面工作计划和工作总结 |
| | |督|督导党务的党委日常工作 |
| | |导| |
| | | |督导工会事务的工会日常工作 |
| | | |督导企业文化的企业文化建设，团委工作 |
| | | |督导宣传的对内对外宣传工作 |
| | |协|参与公司董事会、总裁办公会和权属公司的企业文化建设规划|
| | |调|工作 |
| | | |参与公司关于部门计划、预算和考核的相关工作会议 |
| | | | |
| |外部 |与权属公司就权属公司企业文化建设提供指导和协助 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与上级党团组织、上级工会就党团组织、工会工作进行沟通和|
| | |汇报 |
| | |与各权属公司及时沟通，开展相关企业文化活动，推广员工行|
| | |为规范 |
| | |与重要客户保持沟通与联系 |
| | |与新闻、出版单位就公司宣传进行沟通和合作 |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30－55 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上的党政、行政、企业文化建设、宣传管理工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟悉国家及地方的有关政策法规，熟悉党委、工会、团委工作|
| |技能 |内容 |
| | |熟悉企业文化知识、熟悉宣传工作 |
| | |良好的领导、组织、人际交往、协调沟通和策划能力 |
| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
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|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
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| 0 | negative_file/1党群工作部_主任_职位说明书.doc |
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