ranWang/test_paper_textClassifier · Datasets at Hugging Face

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\|基 \|岗位名称 \|纸套盖章工 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|长丝二厂加工车间压洗工段 \|直接上级\|班长 \| \| \|直接下属 \| \|岗位编制\|6人 \| \| \|所属系列 \|操作 \|所属岗序\|5 \| \|岗位设置目的 \|负责配制标识和发放纸套。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1. 整理回收纸套和进新纸套。 \|准确，及时 \| \|2. 配制标识剂并分类标识和发放纸套。 \|准确，及时 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1完成上级交代其它工作. \|及时，有效 \| \| \| \| \|主要职\|业务\|对本岗位改进有建议权 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| 湖北金环股份有限公司纸套盖章工岗位说明书 \| \| \| \|向班长汇报纸套质量，消耗的情况 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \| \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|与筒子工序协调回收纸套的交接工作。 \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \| \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|初中 \|相关资格证书 \|初级工 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \| \|工作环境 \|有毒有害 \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \|3个月的岗位培训 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \| \| \| \|巧 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|能力素 \| \| \| \|质 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|班长 \| \| \|可轮岗岗位 \|不需要资格证的其它操作岗位 \| \| \|入职培训内容 \|公司规章制度 \| \| \|在职培训内容 \|相关专业知识 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/纸套盖章工岗位说明书.doc
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肀莇薀袄膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肂膄莈袀肁芇薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈螆膁莅蒄螅芃薀袃螄肃莃蝿螃膅虿蚅螂芇蒁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅袀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇膆蒆袂袆芈荿螈袅莁薅蚄袄肀莇薀袄膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肂膄莈袀肁芇薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈螆膁莅蒄螅芃薀袃螄肃莃蝿螃膅虿蚅螂芇蒁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅袀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅（logo标志）长丰企业文化手册（初稿） \| \| \|图 \| \|片 \| \|（猎豹黑金刚越野车） \| 长丰（集团）有限责任公司 CHANGFENG CO.(GROUP).LTD PLBLISH （编印）扉页王者风范 \|猎豹跃奔图标 \| 世纪豹跃，将产生一个跨世纪的汽车工业谷——世界一流技术，中国越野先锋。执着追求 \|跨父逐日图标 \| 跨父追日，为实现民族汽车工业的宏伟目标——与太阳赛跑，一往无前、英勇无畏，永不停歇。长丰（集团）有限公司简介长丰集团始建于1950年，前身为中国人民解放军第七三一九工厂，1996年10月改制成立长丰（集团）有限责任公司，2001年9月移交湖南省管理。长丰集团是军工企业向民用企业成功转制的典型，公司属于国家大型二类企业，现有职工3600人，总资产50.38亿元。自2000年以来连续4年进入全国工业企业500强。目前，公司下设控股、参股的子公司有：湖南长丰汽车制造股份有限公司、湖南长丰汽车沙发有限责任公司、湖南长丰橡胶有限责任公司、湖南长丰汽车零部件有限责任公司、湖南长丰汽车内装饰有限责任公司、湖南长丰物流有限责任公司、湖南长丰物业管理有限责任公司、永州长丰经济技术开发有限公司、湖南长丰汽车塑料制品有限责任公司、湖南长丰汽车空调有限公司、海南神农大丰种业科技股份有限公司、湖南长丰六和铝镁制品有限公司等。公司的主要产品有"猎豹"牌CFA2030A/B/C/D（V 6- 3000）、CJY6470E、CFA6470G/F/H、"猎豹·飞腾"等轻型越野系列汽车、汽车座椅、线束、前后桥、动力转向器、内装饰件、橡胶杂件、传动轴、汽车空调等。公司的核心子公司湖南长丰汽车制造股份有限公司于2004年6月14日在上海证券交易所成功上市，股票代码为600991。长丰集团由一家穷乡僻壤里的军械修理小厂一跃而成为湖南省十大标志性企业之一，近几年经济发展更是呈几何数上升，2003年生产、销售猎豹汽车3万台，市场占有率连续四年稳居全国轻型越野车之首，完成总产值63.69亿元，销售收入48.6亿元，创利税12亿元，利润6.76亿元，全集团全员产值劳动生产率人均达162.7万元，净产值劳动生产率人均43万元，人均创利税35.6万元，企业工业经济效益综合指数为4 58%，实现了历史性的大跨越，并向着更高的目标迈进！（以集团公司办公大楼为背景图）目录腾飞历程 ——拼搏铸就的辉煌业绩豹帅风采 ——李董事长的人格魅力融合典范 ——开放整合的文化体系企业之魂 ——创新发展的经营方略猎豹雄风 ——企业品牌的独特风采经典理念 ——长丰文化的精华浓缩精神家园 ——全体员工的温馨时空腾飞历程新世纪的朝阳已经升起，千禧龙腾，世纪豹跃——龙腾，昭示着中华民族的振兴；豹跃，将产生一个跨世纪的汽车工业谷——世界一流技术，中国越野先锋。五十年风霜雪雨，三次艰苦创业——我们更坚信创新发展是企业之魂，是不断超越自我，赶超世界一流的动力之源。艰苦奋斗创业艰难百战多，胸存理念气自华。艰苦奋斗是长丰企业文化的基石，是猎豹腾飞的原动力。就是因为这种优良的传统和精神，长丰集团始终能在艰难的创业环境中意气奋发求生存，在艰辛的创业过程中斗志昂扬求奋进，在艰苦的创业条件下坚忍不拔求发展。 1950年到1965年，长丰人进行了第一次艰苦创业。1950年6月，长丰前身的主要分支 ——几十名职工，27台机器设备组成的广东军区后勤部军械处修理所（原7319厂）在广州市郊沙河成立；1958年4月，另一分支广州军区后勤部衡阳轮胎修理厂（原7431厂）成立；1965年，先后迁往湖南零陵冷水滩的7319厂和7431厂合并为新的7319厂。从广州、衡阳到永州，处处都留下了长丰人艰苦奋斗的历史见证。没有设备，自己动手制造机床；没有人手，加班加点；生活环境艰苦，自己种菜养猪改善条件。面对重重困难，长丰的员工以大无畏气概，凭借艰苦奋斗的精神，坚忍不拔的毅力，修理汽车、修理火炮、修理枪械，硬是敲打出275万元的年产值，铸就了长丰发展史上的第一次辉煌，奠定了长丰伟业的基石。 \|图例与文字说明 \| 开拓进取市场如同战场。企业必须立足市场求生存，面向市场谋发展。长丰高扬时代的风帆，以艰苦奋斗为源、以开拓进取为魂、以创新发展为体，高歌猛进，大步跨入了市场经济的快车道。 1969年到1995年是长丰人的第二次艰苦创业时期。1965年7月，军令如山：工厂要从繁华闹市广州迁往湖南偏远小镇冷水滩。厂址迁移意味着白手起家，异地新建。长丰人没有怨言，没有退缩，讲打就打，说干就干，开始在穷乡僻壤之间谱写新的乐章。1979 年开始的市场取向改革，使7319工厂迅速置身于市场竞争的经营环境中，当时的长丰人必须从计划与市场、军品与民品、保持老产品与开发新产品的辨证思维中作出新的抉择。1984年，以民选厂长李建新为核心的领导集体率领全厂职工，打破了“等、靠、要”的传统观念，把各项工作转移到生产经营上来，把技术工作重点转移到新产品开发上来，把生产经营的重点转移到经济效益上来。在产品上求新，在技术上求精，在体制上求变，在效益上求好。在市场竞争的夹缝中瞄准越野车市场，最终实现了军工企业向民用企业的成功转型。1995年，公司年产值高达1.51亿元，利润1909万元，比建厂初期均增长了近56倍。 \|图例与文字说明 \| 跨越发展没有效益不是发展，发展缓慢不是发展，跨越式的发展才是企业成长的规律和法则。经济的跨越式发展，推动长丰集团成为了一家典型的高速成长型企业。 1996年到2003年是长丰集团实现跨越式发展的阶段。公司与“三菱”等国内外企业进行广泛合作，建立现代企业制度，创新法人治理结构，实现投融资主体多元化，企业迅速从经营产品转向经营资本、经营品牌和经营文化。在吸收利用世界先进技术的基础上，打造猎豹汽车这个具有自主知识产权的民族品牌。目前，公司生产的猎豹汽车已占领中国国内轻型越野汽车30%以上的市场份额，各项经济技术指标均跃居中国轻型越野汽车生产企业榜首。公司继2002年被湖南省政府列入推进湖南工业化进程的十大标志性企业之后， 2003年完成总产值63.69亿元，销售收入48.6亿元，创利税12亿元，利润6.76亿元，实现了历史性的大跨越。2004年6月，核心子公司湖南长丰汽车制造股份有限公司成功上市。 \|图例与文字说明 \| 追求卓越安步当车、小富即安不是长丰人的作风，追求卓越、超越自我体现了长丰人打造中国民族汽车工业“百年老店”的品质。长丰人立志追求卓越，不断超越自我，创造灿烂明天。2003—2007年，公司抓住中国加入WTO的契机，将加快前行的步伐，在实施“国际化推动”战略的基础上，坚持“创新发展”的理念，加速产品、资本、市场、人才、管理的国际化进程，迅速做大、做强。到2 005年，计划汽车整车产量将达10万辆，公司总资产达80亿元，实现销售收入150亿元，利税27亿元，其中利润12亿元，出口创汇2000万美元。到2007年，力争汽车整车产量达到20万辆，总资产达到120亿元，实现销售收入260亿元。从而把公司建设成为以工业为主，集工业、科研、贸易、金融投资为一体的特大型企业，跨入全国最大工业企业100强和汽车行业整车制造企业10强之列，塑造国内轻型越野汽车知名品牌，成为中国最大的轻型越野汽车生产基地和具备一定规模的轿车生产基地。豹帅风采李建新董事长常说：“国家兴亡，匹夫有责；国企盛衰，吾辈有责。长丰给我成长的机会，给我实现理想的舞台，我与员工一道，通过自己的努力为国家、为企业做出了贡献，实现了自己的价值，并在为自己所期望的梦想而不断奋斗，我因此而感到最大的欣慰！” \| \| \| \| \| \| \|（李建新董事长个人照） \| 李建新，男，汉族，1953年10月生，1970年参加工作，1973年被选拔到华中工学院（现华中科技大学）学习，1976年大学毕业，1984年加入中国共产党，1997年获高级工程师职称，1999年获管理学硕士学位。1984年，从技术科副科长一职被普选为7319工厂厂长，现任长丰（集团）有限责任公司董事长、党委书记，长丰（集团）有限责任公司技术研发中心（省级）主任，第七届中国企业家协会、中国企业联合会副会长,湖南汽车行业协会、湖南汽车商会会长。1992年获“全国五一劳动奖章”，2000年被评为“全国劳动模范”，并先后获得了 “全国优秀经营者”、“全国创业企业家”、“第十一届湖南省优秀企业经营者”、湖南省“十大新闻人物”等荣誉称号，现为第十届全国人大代表。志存高远坚持以振兴民族汽车工业为己任，竭力打造“猎豹汽车”这个民族品牌，决心为发展中国自己的汽车工业奋斗终生。 “在中国，我们做汽车的，感到最痛苦的是没有自己的品牌。”坚持产业报国、真诚回报社会、促进民族昌盛是李建新的最大理想。在长丰集团与国外企业多年的合作中，李建新挺民族脊梁，扬民族气节，创民族品牌，以促进民族汽车工业的崛起与振兴为己任，沉着应对严酷的市场竞争，带领员工一道，做大、做强长丰集团。企业发展了，个人成功了，李建新居安思危，不断提醒与疾呼：“困难时最怕丧失斗志，发展好时最怕头脑发昏”，“小富即安要不得，骄兵必败”。他的追求是把长丰打造成国际知名企业，把“猎豹”打造成国际知名品牌。好学尚思崇尚知识，不断学习，挖掘智慧的潜力，触发思想的火花，把学习作为创业的责任和动力。李建新是一个勤于学习、善于思考的企业家，走近他总会给人一种大智大勇的感觉。在他的办公室，最引人注目的是各种各样的书籍。为了打造学习型企业，他书不离身，学不止步。2003年8月，他出版了20多万字的《中国企业发展的技术创新研究》一书，这是他多年学习的成果，也是他长期思考的结晶。身为公司董事长、高级工程师，李建新集技术精华与经营管理谋略于一身，走南闯北，四处奔波，了解市场信息和行情，通过深入细致调研，制定企业的发展策略；他技术精深、英语娴熟，担任多个项目开发的负责人，从新产品构思、图样设计、产品定型到零部件匹配、整车试制，都能率先垂范，亲历亲为，以身作则，严格把关。他是长丰人学习的典范。敢为人先别人没有想到的事情我们要先想到，别人想到的事情我们要先做到；敢于走别人没走过的路，看准了的事情就毫不畏缩、毫不犹豫地干。李建新告诫员工：“要永远跑在第一，没有别的选择。” 1984年刚上任时，当其他人还对市场经济品头论足时，他就开始对旧的企业体制进行大刀阔斧的革新：改革干部管理制度，搬掉“铁交椅”；改革分配制度，破除“铁工资”；改革用工制度，打破“铁饭碗”。1995年，他将眼光投向国际市场，利用随湖南省招商引资代表团赴香港招商引资的机会，开军工企业对外招商引资的先河，通过艰辛谈判，成功地实现了与日本三菱公司的全面合作，为长丰的发展创造了前所未有的机遇。求贤若渴 “不怕别人超过自己，就怕找不到出色的人才。”李建新尊重知识、尊重人才、认同人才、渴望人才、珍惜人才，真正展示出一位成功企业家的博大胸怀。作为一位专家型的企业家，李建新对知识有独到的见解，对人才有特殊的感情。他胸怀广阔，目光长远，真诚求贤，惜才爱才，不惜代价向社会广泛招贤纳士，不拘一格培养、提拔重用年轻人。2001年，在公司的一次营销经理招聘中，公司人力资源部以“万金求贤”作为招聘口号，李建新改成了“真诚求贤”，凭借这种对人才的认同与真诚，长丰成了人才成长的摇篮，成了人才集聚的洼地。近年来，集团公司与有关大、中院校签订协议，建立了自己的人才储备库，并采用多渠道的招聘方式广纳贤才，积极引进高学历、高职称的优秀人才。1995年至今，公司先后选送50多人出国考察，212名员工被选送湖南大学学习，23名员工被选送攻读MBA硕士，120多名大学生被选拔到各类重要管理岗位。大公无私克己奉公、清正廉明、无私奉献是李建新的人生信条，他的心里只有长丰事业和长丰员工。虽然当了二十多年的企业法人代表，但李建新始终是一身正气，两袖清风。他付出的太多，得到的太少。为了开发新产品，他亲临现场，与员工同吃同睡；为了招商引资，他四处奔波，妻子、孩子住院抽不出时间探望；他坚决拒绝自己的子女和亲属到长丰工作；上级部门安排的休假疗养，他一次也没有去。作为企业领导，他始终严于律己，在工作和生活中坚守一条原则：“不该得的钱，一分也不要。” 心系职工 “作为一个民选厂长，我不能愧对几千双期待的眼睛啊。”这是李建新的庄严承诺。他是这么说的，也是这么做的。李建新的心里无时无刻不装着企业的职工，他的心始终和职工连在一起。他始终坚持全心全意依靠职工办企业的方针，善于采纳职工群众提出的合理化建议，想方设法为职工排忧解难。他平均每年给职工增加一级工资，排除困难解决职工家属“农转非”户口61 7户，安排了700多名职工子女就业，并且先后投资近2亿元兴建职工住宅，投巨资建起了各种文化娱乐设施。他关心职工，职工拥戴他，每年民主评议干部，他的信任票都是10 0%。融合典范面向现代、面向世界、面向未来，以我为主、博采众长、融合提炼、自成一体，长丰构建的是一个开放融合的文化体系。观念融合企业转型的阵痛必然伴随文化的冲突、观念的碰撞、思想的交锋。长丰依靠融合机制，最大限度地减轻了阵痛，成功地培育了具有长丰特色的企业文化。传统文化的融入在市场经济的大潮中，长丰集团探索出了一条符合企业实际的发展之路，也找到了将优秀传统文化融入现代企业文化的切入点。 \|相关图示 \| 长丰集团在厂区内竖立了两座巨大、雄伟的不锈钢雕塑：一座是猎豹图腾，一座是 “夸父追日”。两座雕塑的姿态虽不同，但精神却一致：奔腾而行，勇往直前，自强不息，追求卓越，这是长丰企业文化象征与传统文化神韵完美和谐的展示。长丰的发展史是一部艰苦奋斗、艰苦朴素、艰苦创业的历史，也是一部开拓进取、跨越发展、追求卓越的历史。军工文化的融入长丰集团的前身是一个老牌军工企业，359旅的老战士、塔山英雄连的指导员先后担任过党委书记，有老八路的传统，有军人的大气、正气、硬气，军工企业“作风严谨、纪律严明、敢打硬仗”的风范是长丰集团独特的资源。 \|相关图示 \| 长丰至今还保留着作息时间吹军号的习惯，在阵阵军号声中，员工开始警醒，机器开始复苏，流水线开始活跃。对于员工来说，军号就是命令、就是激励、就是行动。员工听惯了军号，离不开军号，也改不了军人的气质，连上班和进食堂都自觉排队。1987年，当总后勤部下达试制新型越野汽车的任务后，长丰立即投入战斗，没有资金，想办法自筹；没有模具，自己制造；缺乏人才，向社会招聘。不到一年功夫，长丰就建成了年单班生产5000辆能力的车身冲压、焊装、磷化、喷漆、总装、内装和整车检测七条具有国内先进水平的生产流水线，并投入批量生产。永州基地生产线设计的年生产能力是3万台，2003年单班就生产了3万台，靠的是军人作风的顽强打拼。世界文化的融入文明成果具有共享性。长丰人以世界的眼光、敏捷的思维、开放的文化气度，吸纳融会人类文明的优秀成果，丰富了自己的文化底蕴。 \|相关图示 \| 通过与日本的艰辛谈判，长丰引进日本三菱的技术、人才、资本和管理。长丰的员工在与日本三菱公司技术管理人员的交流中，学到了严谨细致的工作作风，学到了看板生产、质量和工艺操作程序等管理技术，顺利实现了产品的更新换代，同时也给长丰集团带来了全新的经营理念。在引进过程中，长丰集团不是简单地照搬照套，而是采取“洋为中用”的策略，在引进中嫁接，在嫁接中转化，在转化中创新，为的是形成长丰自己的企业文化体系，让“猎豹”品牌发扬光大，让民族汽车工业大展雄风。价值融合长丰把个人利益融入到集体利益、企业利益融入到国家利益、眼前利益融入到长远利益之中，把个人的奋斗目标融入到企业改革发展的整体事业之中，将员工的个人价值、公司的核心价值以及整个企业的社会价值进行有效整合。以实现员工自我价值为激发点只有在强烈的事业心和责任意识的驱使下，员工才可能在自己岗位上尽心尽力创造一流的工作业绩。 \|相关图示 \| 为了让员工充分体现自我价值，长丰在事业上给员工创造自我发展的平台。公司不怕花钱，不断加大员工的培训力度，诚心诚意为员工提供进步的阶梯，并兑现“你有多大的才能，就给你搭建多大的舞台”的承诺。在政治上给员工成长的空间，时时关心员工的思想进步，增强员工的主人翁意识。在生活中给员工舒适的工作与生活环境，使员工有强烈的归宿感；在收入上给员工优厚的待遇，使员工有工作的成就感和自我价值的实现感。近几年，长丰集团职工的工资连年攀升，2003年人均达到36520元。以实现企业核心价值为动力源 “创新发展，追求卓越”的核心价值观是长丰人用精神和意志凝成的，体现在长丰人一往无前的精神意志、超越自我的精神动力、追求崇高的精神品质之中。 \|相关图示 \| 长丰集团始终盯住“世界一流技术、中国越野之王”的战略目标，不断拼搏进取，全体员工讲大局、讲奉献、讲风格，比干劲、比技能、比创新，同心同德，奋发图强，把个人的价值融入企业的共同价值之中，将个人追求的目标与企业发展的目标结合起来，为实现企业的核心价值而作不懈的努力。正是创新发展，追求卓越，高起点引进、高水平创新、高水准服务，使猎豹品牌名扬天下，使长丰企业日新月异。以实现企业社会价值为落脚点企业的发展离不开社会，企业的价值追求最终表现为社会效益。“关爱社会，回报社会”是长丰人追求的最高价值境界。 \|相关图示 \| 在企业不断发展壮大的过程中，长丰集团倾心回报社会，努力实现自身的社会价值。多年来，长丰集团积极开辟多条渠道，如赞助重大社会活动、关爱弱势群体、赞助希望工程、开展扶贫救灾、安置下岗职工、增加就业等来实现企业的社会追求。2000年以来，长丰集团实现利税35亿多元；为装备部队销售让利8000万元；资助公益事业4000多万元；在新疆吐鲁番地区、冷水滩区蔡市镇、张家界桑植贺龙故乡等地捐资修建长丰希望学校；员工义务献血38000多毫升，安置当地社会下岗职工1000余名。2002年，长丰集团被湖南省委、省政府评为“文明单位”。制度融合不以规矩，无以成方圆；制度是文化力，制度是生产力；长丰融合最好的制度，形成人、财、物的高效聚合，发挥出企业管理的增效功能。秉承军队规范的政工制度思想政治工作是军队战斗力的源泉，长丰富有战斗力是因为它始终保持了军工企业思想政治工作的优势。军人的作风、军人的气魄、军人的精神是长丰集团竞争取胜的法宝。 \|相关图示 \| 继承军队发挥党组织政治核心作用的优良传统，长丰集团至今保留着一套完整的“党政工团”的政治思想工作体系。党委是政治领导核心，党委书记有职、有权、有责，政工部门渗透到企业的各个层面，党员起着先锋模范作用，共青团组织发挥着积极的作用。建设好党的思想教育阵地，成立了“长丰业余党校”，定期对党员及入党积极分子进行培训；加强班子建设，坚持理论学习制度、党员领导干部过好双重组织生活制度、民主集中制，健全党内监督制度；集团各公司党委自觉“种好责任田”，采取“条”“块”结合的管理办法，坚持对党员的教育管理，坚持好“三会一课”制度；注重支部设立的创新，构建党委、党支部、党小组三级党建工作网络，目前公司已建立了4个二级党委，5个三级党委，40个基层党支部。吸纳民企灵活的用工制度民营企业用工制度的灵活性有积极的意义。长丰集团以科学的态度和海纳百川的胸怀大胆地吸收民营企业制度中的积极因素，不断丰富完善企业的制度体系。 \|相关图示 \| 大胆地吸收民营企业的用人观念，打破岗位终身制，推行干部聘任制、用工合同制、工资浮动制，变“相马”为“赛马”，干部能上能下，工人能进能出，人尽其才，才尽其用。在分配制度改革中，变等级工资为岗位工资，以岗定薪，岗变薪变。向有成果的研发人员倾斜，向业绩突出的营销人员倾斜，向贡献突出的管理人员和重要的管理岗位倾斜，向生产一线的技术岗位倾斜。借鉴外企先进的管理制度国外先进的生产管理制度是人类文明的共同成果，长丰集团以开放的视野学人所长，大力借鉴，通过转化、融合成为企业制度。 \|相关图示 \| 多年来，长丰十分注重借鉴“看板管理”、“精细管理”等国外先进的管理制度，逐步形成了完备的管理制度体系，真正做到了工作有目标，岗位有责任，管理有制度，考核有依据，增强了员工的责任观念，提高了员工的精品意识。企业之魂创新发展，企业之魂——创新是长丰活的灵魂，是不断超越自我，赶超世界一流的动力之源。一年不创新，没有出路；两年不创新，没有退路；三年不创新，只有死路。产品创新产品的更新换代是企业生存和发展的关键，长丰的产品创新模式是“推出一代，研制一代，储备一代，预研一代。” \|相关示图 \| 在CJY6420A和CJY6421D的基础上，先后成功地开发了CJY6421E电喷环保车、V6—3000 豪华车和CFA6470G经济型三大系列。电喷环保车是我国汽车行业中率先达到欧II标准的车型，CJY6470E汽车和CJY6421D汽车座椅均被列入2001年国家“火炬”计划项目，CFA203 0（即V6—3000型）汽车得到国家经贸委批准立项等等。2003年成功开发出我国首款城市越野车——猎豹飞腾。技术创新技术创新是新经济的核心，是企业生存与发展的不竭动力，是企业高速成长的魔杖。长丰技术创新模式为“技术引进、改进引进、联合开发、自主开发”。 \|相关示图 \| 集团公司以“世界一流技术，中国越野先锋”为努力方向，高起点引进先进技术，大投入开发先进技术。1999年，长丰投资3.2亿元，引进三菱汽车生产的冲压、焊装、涂装、总装（检测）四大工艺技术，同时从日本、德国、台湾引进四条生产线的各种设备，使长丰迅速跻身国内汽车产业的先进行列。为了真正围绕核心技术、核心产品、先进工艺，建立起自己的技术体系，长丰集团又将引进、吸收和创新结合起来，做到在引进中嫁接，在嫁接中转化，在转化中创新，加速民族知名品牌的创造和自主知识产权的开发，先后投资1.7亿元建成了自己的研发中心。同时与国内科研院所、高校建立了战略联盟，混合动力汽车、电动汽车、电子式ABS等一系列高科技产品的开发步伐在加快，CJY6421 汽车沙发，被国家科技部列入2000年、2001年国家火炬计划项目，长丰汽车制造股份有限公司2002年也被评为湖南省高新技术企业。体制创新体制创新是企业的活水源头。体制活则企业活，体制新则企业兴。长丰用体制创新激活了企业的潜在要素，迸发出旺盛的经济活力。 \|相关示图 \| 1995年，长丰集团公司作为全军建立现代企业制度的试点单位，通过对企业资产重组、业务重组和人员重组，按照建立现代企业制度的要求，先后组建了11个子公司、1个分公司，创新了法人治理结构。现已形成了“党委政治核心领导，董事会集体决策，总经理经营管理，监事会依法监督，职代会民主管理”的新型国有企业的领导体制和产权清晰、责任分明、科学管理、政企分开的现代企业管理体制。在法人治理结构的基础上，公司很好地理顺了老“三会”（党委会、职代会与厂长办公会）与新“三会”（股东大会、董事会与监事会）的关系，采用交叉任职的模式，董事长担任党委书记，总经理兼党委副书记，专设一名党委副书记并进入董事会，形成了一个理性的、科学的决策层。管理创新管理是一门科学和艺术，也是企业永恒的主题。长丰积累丰富的管理经验，吸收中外优秀企业的管理成果，大胆进行管理创新，管理上了水平，管理出了效益。 \|相关示图 \| 在公司技改结束后，李建新果敢地提出企业要实现管理现代化，现场管理向清洁文明、规范化转变，质量管理向标准化转变，成本管理向市场化转变，营销管理向网络化转变。2000年底，结合企业实际，制定并实施了“MQSC自我参与班组星级评比”活动，创造了具有长丰特色的班组管理模式。财务管理方面突出一个“严”字，形成了“大权独揽，小权分散”、集团公司进行战略决策、各子公司独立经营的财务管理体制，严格管理资金，合理调度资金，有效使用资金，大大提高了资金的使用效率。2003年3月，长丰集团获得第九届全国企业管理创新成果一等奖。营销创新营销是企业经营的前沿阵地，没有营销的创新就不能扩大企业产品的市场份额；长丰不断创新营销模式，以特色营销抢占中国越野汽车市场。 \|相关示图 \| 利用现代网络技术，建立起信息网络平台，使用户质量信息收集率达到95%以上，用户质量处理率达到95%以上。2003年，特聘上海DOOR专业培训公司的专家，对公司经理、业务员、售后人员及经销商、维修站人员近600人次，进行了系统、专业的市场营销知识培训。目前，猎豹汽车在全国建立了28家子公司、3个办事处，425家特约经销商、33 2家特约维修站及60家配件销售网点，并在全国范围内有重点地发展和培育符合标准的3 S、4S店，营销网络覆盖了全国近70%的地区，构建了全方位、立体式的现代营销模式，形成了具有特色的售前、售中、售后服务体系。猎豹车销售到哪里，服务就跟进到哪里。战略创新战略是企业前进的方向，也是企业发展的资源，一个没有发展战略的企业是一个盲目的、走不远的企业。长丰的发展创新实际上就是一个个企业战略的链接与延伸，战略创新是长丰长盛不衰的法宝。 \|相关示图 \| 长丰的发展伴随着企业战略的不断创新，战略资源是长丰的无形资源。战略创新实现了长丰新的自我再造，每一次企业战略的实施都给长丰一次提升和收获。实施“科技兴企 ”战略，使企业有了产品自主开发权；实施“产品领先战略”，使猎豹品种不断更新换代；实施“以专制胜的竞争战略”，使猎豹汽车在国内越野车市场的份额不断扩大；实施“国际化推动战略”，使长丰获得更大的成长空间。猎豹雄风企业文化决定企业品牌，企业品牌折射企业文化。长丰集团一手打造“猎豹”知名品牌，一手打造企业文化力，让“猎豹”烙上文化的色彩腾飞，让“猎豹”凝聚精神的力量奋进。奔腾见精神 “我崇尚猎豹那种对目标追逐不放的执着精神和奔向目标的快速行动。”“猎豹”奔腾，创造了长丰的神话。敢于战胜困难不畏艰难，直面挑战，敢打硬仗，勇于进取；世上无难事，只要肯登攀，没有跨不过的激流，没有越不过的高峰。 \| \| \|相关图示 \| 为了研制CJY6420A猎豹车，干部职工和工程技术人员一道卷起铺盖住进工棚，不顾春寒料峭，不顾夏日炎炎，夜以继日地干。工人出身的工程师方忠星，终因劳累过度，献出了宝贵的生命；为了引进日本三菱公司的先进技术和资金，长丰人不知牺牲了多少个不眠之夜，历时14个月，经过8轮谈判，终于感动“上帝”，让“土猎豹”变成“洋猎豹” ；为了摆脱技术改造、新产品开发资金严重不足的困境，长丰人一不等，二不靠，解放思想、顶住压力、敢担风险，大胆引进外资，建立现代企业制度。快速开拓市场 “猎豹永远比对手快五分钟。”市场如战场，商机如战机，机遇垂青于快速行动的长丰人。 \| \| \|相关图示 \| 快是长丰集团的特点和优势。长丰的发展速度是惊人的，从1996年至2003年，长丰集团的总资产已由3.75亿元增至41.5亿多元，增幅近10倍，汽车产量从618辆增长至29693辆，增幅47倍；销售收入由1.25亿元增至48.58亿元，增幅37倍；利税总额由 2220万元，增至120621万元，增幅53倍；实现利润由1003万元增至67619万元，增幅 66倍；全员劳动生产率由1.53万元/人•年增162.7万元/人·年，增幅105倍，人均产值居全国机械制造行业之首；越野车在全国的市场占有率达43%。全面实现目标机遇与目标相生，前进与目标为伍，激励以目标为源。目标是长丰成长的阶梯，努力实现目标是长丰腾飞的引擎。 \| \| \|相关图示 \| 长丰人在每一个发展阶段，总能快速地提出并实现企业发展的目标。2002年实现了生产、销售猎豹汽车1.5万多辆的发展目标；而2003年制定并实现了的“3515”生产经营奋斗目标又比2002年翻了一番，即产销汽车3万辆，销售收入50亿元，实现利税10亿元，利润5亿元。品质现风范以品牌赢得市场，以质量赢得客户，以信誉赢得发展，长丰依靠自身的完美品质树立企业的形象。长丰的企业形象用语是：······ 响当当的民族品牌扎根于民族沃土的汽车品牌才是我们民族的骄傲，才是中国汽车工业的脊梁，猎豹汽车正是秉承民族精神开拓创新、顽强拼搏而走向全国、走向世界。 \| \| \|相关图示 \| 以品牌求发展，用名牌创效益，已经成为长丰上下的共识。从第一代“猎豹”诞生之日起，长丰人就开始精心地培育、维护“猎豹”这一拳头品牌。公司不断引进、开发新技术，使“猎豹”不停地更新换代，始终跟随时代发展的步伐，让“猎豹”的生命力与竞争力不断增强。“猎豹”是民族的，早在公司与“三菱”合作之初，“三菱”就要求长丰放弃“猎豹” 品牌，打“三菱”品牌，长丰人一口回绝。长丰集团与国际汽车巨头合资合作，决不会放弃对企业的控制权和商标权。零缺陷的质量追求一流的质量是取胜市场的一大法宝，长丰人始终坚持国际化的产品标准，零缺陷的产品质量，在激烈的市场竞争中始终处于优势地位。 \| \| \|相关图示 \| 长丰的产品质量几十年来一路看好。为了进一步提高质量，赶上国际水平，从2000年 4月开始，公司一直把贯彻QS- 9000/ISO9002质量标准作为强化质量管理的头等大事来抓：建立健全质量保证体系，编写四个管理层次的质量体系文件，让质量管理职能和责任落到实处。在生产过程中，通过“质量能手”等竞赛活动，提高全员质量意识，从“要我控制质量”转变为“我要控制质量 ”。2003年9月，公司向不合格品宣战，当场销毁价值达27万多元的汽车不合格配套件，来自全国30多个猎豹汽车配套厂家代表目睹了整个销毁过程。高信誉的服务承诺企业诚信就是无形的市场。做“诚信人”是做“诚信企业”的基础，大力开展“诚信企业，从我做起”为主题的教育活动；作出承诺，遵守承诺，兑现承诺，长丰人用诚信铸就了自己的完美品质。 \| \| \|相关图示 \| 长丰集团2002年率先在全国越野车领域提出整车“二年或五万公里”免费维修服务承诺，2003年更进一步提出“三年或十万公里”的服务承诺。售前咨询服务、售中金融服务、售后维护服务，“一日买车，终身关怀”，建立客户档案，用真情来获得用户对长丰猎豹品牌的满意和青睐，赢得用户对长丰猎豹品牌的忠诚度。李建新带领3000多员工率先向全省企业发出了诚信经营的倡议书，借此教育并带领员工用诚信去开拓市场。在北京举行的首届中国诚信成果展暨“诚信中国”大型主题晚会上，长丰集团被授予“中国百家诚信示范企业”单位，公司诚信建设成果在人民大会堂公开展示。雄姿展风采从白山黑水到雪域高原，从首都北京到特区澳门，从检阅部队到助威奥运，猎豹奔腾在大江南北、长城内外。哪里有“猎豹”汽车的雄姿，哪里就有长丰企业的风采。 ·雄关漫道：成功攀登珠穆朗玛6000米高峰 \|（图片与文字说明） \| ·光耀神州：共和国第三代礼炮牵引车亮相天安门 \|（图片与文字说明） \| ·雄风凸现：“驻澳第一车”抖擞见精神 \|（图片与文字说明） \| ·气宇轩昂：江泽民检阅乘坐猎豹车 \|（图片与文字说明） \| ·光彩夺目：朱镕基参观赞赏猎豹车 \|（图片与文字说明） \| ·相得益彰：袁隆平院士喜获猎豹车 \|（图片与文字说明） \| ·铮铮铁骨：撞击实验显神功 \|（图片与文字说明） \| ·个性扬威：冠军“猎豹”总相宜 \|（图片与文字说明） \| 经典理念理念是文化的结晶，理念是精神的支柱；“没有文化的军队是愚蠢的军队”，没有文化品味的企业走不远。长丰的活力体现在公司的经典理念之中。精神理念精神理念是企业文化的浓缩，是企业理论化、系统化的文化经典。长丰的精神理念是长丰文化的精华，是支撑长丰人“追求进取，追求成功，追求卓越”的精神支柱。 \|相关图示 \| 企业价值观：创新发展，追求卓越。企业精神：开拓、创新、求实、奉献。整体目标：产品新、效益好、贡献大、环境美、职工富。发展目标：打造“世界一流技术，中国越野先锋”的汽车工业谷。创业宗旨：产业报国，以振兴民族工业为己任；打造品牌，以回馈社会为目的。企业作风：军人的气魄+猎豹的速度+夸父的执著。团队意识：同心同德，团结拼搏；精诚合作，携手共进。危机意识：企业的发展是一个波浪式的过程，当它到达波峰时，我们就得去创造另一个波浪，攀登另一个波峰，否则就会跌入波谷而溺死其中；我们越成功就越容易失败；我们离失败永远只有一步之遥；无论是困境还是顺境，无论是领导还是员工，都要在反思中找问题，在反思中找危机，没有危机就是最大的危机，没有忧患就是最大的忧患；越接近顶峰山路越陡，越接近成功失败的概率越大。经营理念造一辆猎豹，树一座丰碑，交一方朋友，拓一片市场。长丰集团以品牌占有市场，以诚信赢得市场，以创新开拓市场。 \|相关图示 \| 市场理念：今天的质量就是明天的市场，企业的信誉就是无形的市场，顾客的满意就是永恒的市场。竞争理念：狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜；猎豹永远比对手快五分钟。管理理念：现场管理——规范化；质量管理——标准化；成本管理——市场化；营销管理——网络化；综合管理——人本化质量理念：产品合格是我们的责任，品质卓越是我们的贡献；效益是钱，质量是命；质量是企业的生命线，猎豹是生命的守护神。生产理念：精在工作前，细在过程中。尽心尽力创一流业绩，精益求精造“精品工程” 营销理念：猎豹汽车，永不让您失望。没有质量便没有销售市场，没有诚信便没有市场销售。品牌营销、统筹兼顾、互惠互利、共图发展。坚持一个中心（用户），依靠两项一流（产品与服务），发挥三种力量（真诚+技巧+毅力）。资产理念：资源资产化，资产资本化，资本增值化，增值规范化，规范国际化。人本理念做企业，一是做人，二是做产业，做人是首位，做人是关键；“以人为本”是长丰实现跨越式发展的基石；“人企合一”是长丰集团不懈追求的最高境界。人才观念坚持以人才作为“猎豹”前进的第一动力，以人才作为集团腾飞的第一资源；坚持人才选聘国际化、人才使用高素质化、人才开发科学化、人才管理制度化、人才培养职业化，选好人、育好人、用好人。 \|相关图示 \| 重才观念：人才是企业最宝贵的财富，企业为员工提供机会员工为企业创造财富。选才观念：不一定要用资历最深的人，也不一定要用有名的人，而要用最需要、最实用的人才。育才观念：多换思想少换人。以宽容之心纳人才，以爱护之情育人才。不仅要培养“经济人”，还要培养高层次的“道德人” 用才观念：真诚求贤、求实用才。你有多大的才能，就给你搭多大的舞台。政治上给成长的空间，生活上给舒适的条件，经济上给优厚的报酬。责任意识责任重于泰山，责任奠定诚信；责任是企业合作的前提，责任是伙伴双赢的基石。 \|相关图示 \| 对员工的责任意识：想职工之所想，急职工之所急，解职工之所难。对用户的责任意识：买猎豹汽车，无后顾之忧；为猎豹尽忠，为用户尽职。对股东的责任意识：高度负责，长效回报。对合作伙伴的责任意识：互惠互利，合作双赢，共同成长。对社会的责任意识：关爱自然，倾力回报。行为理念心变则观念变，观念变则态度变，态度变则行为变，行为变则习惯变，约定俗成的习惯就成了行为准则。 \|相关图示 \| 企业警语：重人才求得发展，重质量求得生存，重科技求得进步。为员工创造机会，为公司创造未来，为股东创造财富。党员干部警语：一个党员一面旗。一个党员带动一批人，一个干部感召一批人。员工警语：今天不努力工作，明天努力找工作。珍惜在岗机会，争做优秀员工。想主人事，干主人活；立定做人，躬身做事。爱岗敬业，以企业为家。职业道德规范：勤奋学习，提高素质；敬业爱岗，恪尽职守；遵纪守法，廉洁奉公；文明办公，弘扬美德；团结协作，开拓进取。文明公约：长丰居民，人人文明，社会公德，共同遵循；爱岗敬业，遵纪守法，弘扬正气，见义勇为。讲究卫生，美化区容，痰不乱吐，屑不乱扔；垃圾污水，不准乱倾，摊不乱摆，车不乱停。关心集体，热心公益，爱护花木，净化环境；敬老爱幼，夫妻平等，邻里和睦，相敬如宾。移风易谷，禁黄赌毒，勤俭节约，不搞迷信；防盗防火，共保安宁，安居乐业，共建文明。道德歌：人生来世上，如苗出土壤。性情俱可塑，育材成栋梁。我是长丰人，理应当自强。我爱我长丰，道德谱新章。待人和接物，礼貌又谦让。人敬我一尺，我敬人一丈。敬老与爱幼，美德大提倡。热心公益事，雷锋树榜样。公物应爱护，设施人共享。卫生成习惯，清洁保安康。见义当勇为，挺身斗凶狂。国家有法纪，行为守规章。社会有分工，三百六十行。岗位各不同，目标都一样。爱岗又敬业，技术求精良。名牌创效益，质量赢市场。竞争讲公平，自律树形象。言利不惟利，情义播四方。经营重信誉，服务求周详。创新与发展，猎豹腾飞翔。干部要勤政，廉洁莫贪赃。工人尽职责，安全生产忙。家和万事兴，家齐国吉祥。父母养育恩，天高又地广。夫妻结连理，甘苦应共尝。教子贵有方，宽严要适当。兄弟和姐妹，同根共成长。婆媳与妯娌，和气致瑞祥。长丰是一家，有难大家帮。社会讲文明，个人重修养。歪风齐抵制，娱乐须健康。远离黄毒赌，沾染人财亡。学习终生事，知识有力量。相伴三人行，必有我师长。做人要正派，君子胸坦荡。先忧而后乐，德高世敬仰。从我先做起，当仁自不让。思想与时进，创新长丰章。规范用语： 1.您好。2.请，请问。3.您早。4.您请坐。5.请稍候。6.欢迎光临。7.很高兴为您服务。8.认识您很高兴。9.您需要些什么？10.您需要帮忙吗？11.别客气。12.对不起。13.请原谅。14.没关系。15.拜托了。16.劳驾。17.谢谢。18. 打扰了。19.真不好意思。20.很抱歉。21.请多指教。22.请多关照。23.请您多保重。24.欢迎您提出宝贵意见。25.谢谢您的合作。26.不用谢。27.对不起，让您久等了。28.请注意公共卫生。29.没听清楚，请您再说一遍。30.请您当面清点好数。31.请您注意安全。32.请排好队。33.请您别在公共场所抽烟。34.请按规定办理。35.请您稍等。36.对不起，您找的某同志现在不在，有什么事需要我代为转告吗？37.好的，我马上请某同志回答您的问题。38.请问您需要办理什么业务？39.好的，您反映的问题我们调查后尽快地给您答复。40.请您出示身份证，谢谢。41.您提出的意见很好，我们一定改正。42.请您稍等，我办完这事，马上给您办。43.请在这里签字。44.请您用钢笔填写。45.再见，有什么事情随时来电话联系。46.谢谢您的鼓励、关心和支持。47.晚安。48.再见。49.您走好。50.欢迎您再来。精神家园美丽的长丰温馨的家，用充实、愉悦、健康、丰富的精神生活，构筑企业的精神家园。爱我长丰，爱我家园。思想动力长丰的员工富有使命感与思想活力，这与长丰的思想政治工作具有号召力、凝聚力、战斗力分不开。政工宣传的强力推动，精神激励的潜移默化，凸现长丰思想政治工作的特色与魅力。以发展目标做“实”思想政治工作。长丰的思想政治工作从不“纸上谈兵”，也不是给员工“画饼充饥”，而是紧贴企业发展的实际情况，进行目标激励和思想引导，将员工的思想和行动落实到实现企业发展的每一个具体目标具体任务中去，体现长丰思想政治工作 “实”的特色。以榜样力量做“细”思想政治工作。见贤思齐，榜样的力量是无穷的。注重思想政治工作的“标杆效应”，通过领导垂范、典型引路、先进示范等方式，鼓舞人、感染人、启迪人，体现了长丰思想政治工作“细”的特色。以活动载体做“活”思想政治工作。长丰集团开展诚信创业活动、争先创优活动、精品工程活动、敬业爱岗活动、文明窗口活动、公民道德教育活动、星级班组管理活动以及 “党员明星岗”、“党员先锋工程”、“党员奉献日”等，激发了广大员工的团队意识与奉献精神，体现长丰思想政治工作“活”的特色。以宣传媒介做“强”思想政治工作。利用长丰集团报、长丰电视台、长丰网站、长丰广播站、长丰文化宣传长廊等传递企业信息，宣传企业精神，反映员工心声；利用“长丰政研会”来提升思想政治工作的水准，利用业余党校来宣传党和国家的方针政策；利用厂史等资料来宣传长丰的奋斗精神，等等，体现长丰思想政治工作“强”的特色。 \|相关图示 \| 文化活力高档的娱乐设施为员工提供了舒展的空间，多功能的文化场所为员工打造了五彩缤纷的生活。一流的文化设施，完善的整体功能，高雅的文化享受，长丰人学在其中，乐在其中，融化在其中。 “全面净化、科学绿化、整体美化”是长丰人的审美视线；高质量、高品味、高要求是长丰人的生活需求。长丰集团不惜巨资建造了多功能俱乐部，投资500多万元新建旱冰场、歌舞厅、图书馆、门球场、棋牌室、闭路电视系统等娱乐场所与文化设施，组建业余文艺宣传队进行巡回演出，丰富了员工的精神生活，提升了员工的整体素质，提高了企业的文化品味。 \|相关图示 \| 荣誉激励天道酬勤，一份耕耘一份收获，长久的努力换来了丰厚的回报，不懈的奋斗得到了闪耀的荣誉；每一束光环都会灿烂，每一丝彩霞都会绚丽，长丰人藉此而自豪。 ★ 1986年，获湖南省“造林绿化先进单位” ★ 1987年，获湖南省爱国卫生运动委员会“文明卫生先进单位” ★ 1988年，获湖南省绿化委员会“造林绿化先进单位”；获湖南省环保局“省环境保护先进单位” ★ 1989年，获湖南省人民政府“全省三电工作先进单位” ★ 1991年，获湖南省人民政府“省级先进企业” ★ 1996年，获湖南省工商局“省级重合同守信用企业” ★ 1997年，获国家经贸委、国家计委、国家统计局、财政部、劳动人事部颁发的“ 国家大二型企业”；获中华全国总工会“五一劳动奖章” ★ 1998年，获湖南省公安厅“国有大中型企业治安模范单位” ★ 1999年，获湖南省工商管理局“九八年度全省重合同守信用先进单位”、省公安厅 “九八年度重点联系厂矿保卫工作先进单位”、省政府“全省重点企业集团（ 20家之一）”、省环保局“湖南省工业污染源达标企业” ★ 2000年，被国家统计局列为2000年中国最大1000家企业第384位 ★ 2001年，被评为湖南省2000年度管理创新成果一等奖 ★ 2001年，申报的“轻型越野汽车车桥”被国家科技部列为国家级火炬计划项目 ★ 2002年，共青团长丰委员会被授予“湖南省五四红旗团委” ★ 2002年，被确定为湖南省十大标志性企业 ★ 2002年，被湖南省委省政府评为“文明单位” ★ 2003年，《以专制胜的竞争战略》获中国企业联合会主办的第九届“全国管理现代化创新成果一等奖” ★ 2003年，被定为“中国百家诚信示范企业” ★ 2003年，被湖南省委宣传部、省国税局、省司法厅评为“省依法纳税百强企业” ★ 2004年6月，核心子公司长丰汽车制造股份有限公司成功上市 ★ 2004年9月，长丰集团入选2004年中国企业500强，排名第352位封底百年猎豹不是梦（蓝天、白云、草原、骄阳、猎豹——背景衬底图）一轮朝阳在美丽的三湘四水升起，春风传颂着“夸父逐日”这个久远的传说，神奇的 “猎豹”昂首前瞻，奔腾而出。太阳在升腾，光芒万丈；神州在腾飞，神采飞扬；猎豹在奔腾，雄风正起。集天地之精华、聚舜祖之灵气，湖湘大地创造了一个民族汽车工业的神话！雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。昔日的辉煌是今日的起点，面对强者如林的竞争对手，从荆刺中走向草原的长丰猎豹，清醒而又自信，积内功、练耐力、造优势，志在逐鹿群雄，再造草原新的传奇。奔腾，是“猎豹”永恒的主题，是长丰永恒的理念，是打造“百年老店”的主旋律。长丰人在阳光里高歌：升华的是民族的尊严，填平的是人间的坎坷，我们要借“猎豹”的腾飞，把中国的精神传播······ 执著的追求、坚定的信念、不朽的意志，血性的长丰人正在与太阳赛跑，追逐中又催生出一个宏伟的战略——国际化推动战略。不久的将来，一个国内最好、国际一流的汽车工业谷将在神州大地崛起！长丰未来不是梦，百年“猎豹”不是梦！在一代代长丰人的奋斗中，“猎豹”将永远向着太阳、披着光辉，勇猛、快速、准确地奔向一个个新的更高的目标！聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆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长丰汽车企业文化手册.doc
\|银行风险管理的方向 \| \|——全面风险管理 \| 纵观美国银行风险管理近20年来的发展历程，可以看到，它大致经历了以下几个阶段：　　80年代，在储蓄和贷款机构主要因信用风险而大量倒闭的促动作用下，银行普遍开始注重对信用风险的防范与管理，其结果是产生了“巴塞尔协议”对资本充足性管理的理论与实践。该协议对加强银行资本充足率，保护银行安全起到了巨大作用。　　90年代以后随着衍生金融工具及交易的迅猛增长，市场风险日益突显。在90年代中叶发生的几起震惊世界的银行和金融机构危机大案，最有代表性的如巴林银行、大和银行等促使了人们对市场风险的关注。一些主要的国际大银行开始研究、建立自己的内部风险测量、资本配置模型，以弥补巴塞尔协议之不足。其结果，则是出现了以下主要发展：市场风险测量新方法一VAR，(风险价值方法)。这一方法的最主要代表则是摩根银行的“风险矩阵系统(Risk Metrics)”；银行业绩衡量与资本配置方法一信孚银行的“经风险高速的资本收益率(RAR OC)”系统。就在最近几年内，一些大银行认识到信用风险仍然是关键的金融风险，并开始关注信用风险测量方面的问题，试图建立测量信用风险的内部方法与模型。这方面的主要代表有摩根银行的“信用矩阵(Credit Metrics)”系统。这一系统是第一个评估信用风险的内部模型，可以测量整个银行的合并信用风险，并提供另一种VAR报告。信用风险模型反映的背景是经济日益全球化，新兴市场日益成为美国银行业的新市场，美国的银行也面对着越来越复杂的信用风险。这就要求有更加复杂，更加特定的信用风险内部方法和模型来弥补巴塞尔协议对信用风险的笼统分析。　　1997年夏开始，亚洲金融危机爆发，世界金融业开始出现动荡。这使得金融界再次警醒，进一步深入考虑风险防范与管理问题。特别是1998年10月美国发生的长期资本管理公司(LTCM)事件，这家由华尔街金融业精英，政府前财政官员及诺贝尔经济学奖得主组成，曾经红极一时的金融业巨子，在世界金融动荡的冲击之下，也难逃一劫，几近破产。在这一事件中遭受损失的机构中有些是国际著名大银行，这些损失又主要是由信贷风险与市场风险合力造成的信贷损失。这一系列震惊世界的事件，再一次用事实向金融界指出：是重新考虑银行风险管理理念、方法与模型的时候了。全面风险管理正是在这样的背景中应运而生。而其具体进展则正是集市场风险、信用风险和其他多种风险于一体的各种新模型的纷纷创立。这一风险管理方法，无疑是对风险管理理念的一次革命。这一方法目前还处于萌芽状态，还将有很长很难的历程，但它毕竟指出了银行风险管理的一个新方向。本文试图对这一萌芽中的风险管理理念、方法模型等作一些介绍和探讨。一、全面风险管理的涵义、优点 1、什么是全面风险管理? 　　全面风险管理—Enterprise-Wide Risk Management(ERM)中心理念是：对整个机构内各个层次的业务单位，各个种类的风险的通盘管理。ERM系统要求风险管理系统不仅仅处理市场风险或信用风险，还要求处理各种风险，并要求包含这些风险涉及的各种金融资产与资产组合，如利率、汇率、股票、商品等等，以及承担这些风险的各个业务单位，从业务员直到机构整体，从总公司到各分公司，从本国到国外。ERM体系要有能力在一致的基础之上测量并加总这些风险，考虑全部的相关性，而不是分离地，用不同方法去处理不同的风险。　　全面风险管理在美国还是最近才开始发萌。这一管理方法由几家最大的银行和证券公司为先导发起。尽管这一体系的形成还在初始阶段，但它迟早将成为较大型银行的标准风险管理方法。信息技术和金融理论的发展目前达到这样一个水平一建立一个体化的风险管理体系的最大障碍，已不再是技术分析方面，而是在组织，和在某种程度上，是经济方面。要建立ERM体系，业务单位需要集合为一体，程序需要标准化，并且需要建立新的体系来促进集中化的控制与风险管理。当然，建立这样一个ERM系统将耗资不薄，但银行从中的受益，则更是不可限量。 2、全面管理的优点　　首先，它可以大大改进风险一收益分析的质量。银行需要测量整体风险，但只有在具有全辖风险承受的管理体系以后，才有可能真正从事这一测量。ERM便利各级决策人员在决策时都可以对更广泛的风险状态加以考虑。同时ERM体系也可以帮助解决各业务单位分散的决策者之间合作、协调的问题，并且在理论上可以使各层次作出质量更高的风险管理决策，产生更大的经济效益。　　ERM体系也可以使以后的数据收集、测量与处理更加一致，促进审计与监督，使得人们在操作中产生的错误更不易发生，防止难以察觉的欺诈行为出现，改善合规控制、监督，特别是对子公司的控制。可以肯定地说，那些在近几年曾经经历过重大灾难性打击的大银行，如果早已建立了健全的ERM体系，这些金融事件本是可以预防的。　　进而言之，ERM也可帮助银行向其持股人及潜在投资人提供更好的风险信息。银行可以更充分、精确地报告其风险头寸，从而使投资人作出更有根据的决策。这不仅仅只是报告VAR数字的问题，而且也是让人们了解银行的风险敞口、资本配置及风险防范措施。这样可以加强投资人的信心，减少风险升水，降低β值(银行股票随市场变动程度的指数，它影响着资本资产定价)，并从而降低资本成本。二、全面风险管理体系的主要特性　　所有的ERM都具有以下特性： 1、集中化的数据库　　该数据库储存全部的头寸、信用交易数据。建立这样的数据库也包含了对银行组织的重新架构。它要求银行掌握大量信息，统一数据系统要确保产生的结果是标准化，并且在全银行内可比。这对一个大型机构来说，将是一项巨大的工作一定义，规章，程序需要在整个机构内标准化。银行需要按产品、部门、国家和客户来建立头寸，这意味着必须从每一单位收集、处理数据。进一步而言，在处理信用信息时，还需要根据客户将头寸细分，并互要考虑到担保，抵押，法律问题及其他相关因素。此外还得确定数据修正的频率，如何保证数据系统的安全，以防欺诈等等。这个数据库提供的数据包合了全部风险、全部部门、全部产品和地区。 2、分析　　银行需要有分析系统来处理数据。这些系统取决于机构面临的风险，及管理层要求的复杂程度。如在处理市场风险时，分析系统可采用VAR方法——矩阵、历史模拟等等。此外得有信用风险分析系统，从传统的，简单的信用分析系统到更复杂的信用风险系统。如J.P摩根的信用矩阵等等。另外还得考虑市场与信用两种风险分析一体化的程度问题。最后，还得对如何应付流动性、操作及法律风险作出决定。 3、监督与评估　　ERM的分析系统应并入集中的监督、评估体系，包括：　　——验证数据，发现问题的系统。　　——监督并强制符合头寸限额，及其他对决策人加以限制的系统。　　——以风险调整和业绩评估为目的的数据收集、处理系统。　　——证明定价、VAR等等有效性的系统。 4、决策由以上产生出来的结果将输入风险测量和风险管理程序。有关数据验证方面的问题及合规问题的报告将上报有关部门，以确保数据健全，限制得到符合3某些结果将直接输入电脑系统，使决策者能够在各种头寸之间选择；某些结果则用于业绩评估以决定报酬支付。四、全面风险管理的原则　　EBM体系的建立与实行要求有银行结构的较大改变，及管理层的时间及其他资源的大量投入。这一过程应考虑以下指导原则：　　1、公司必须有明确的风险政策，高层主管必须清晰地知道公司承担的主要风险以及承担这些风险的根据。　　2、风险管理必须融入银行的业务计划，并须对每一业务单位制定适当的政策。　　3、全面风险管理程度要求风险管理始于风险假定的最近点——从最基层单位，从每个交易员、业务员开始，让每个雇员都对风险政策、管理体系有一致、统一的理解，以确保数据、测量、控制的持续一致。人员的质量比风险模型的质量更重要。　　4、高层管理部门自身首先必须具有一个明确、有效的总体风险管理体系。该体系必须能够监督下面所有业务单位直至个别决策者层次的业绩，并将对业绩的衡量揉和进银行的业务计划及管理控制程序之中。　　5、风险管理不能盲目依赖数量化分析与模型，更不能将这些模型看作包医百病的灵丹妙药。数量分析必须与管理经验与主观判断互相补充，根据具体情况灵活运用。五、风险管理一体化在技术上的最新进展　　现有的市场风险测量模型，包括摩根银行的风险矩阵、信用矩阵系统，都是以常规的金融资产和以往的创新工具为对象，不足测量新的创新工具的风险，更不足以测量全面风险。继摩根银行推出风险矩阵与信用矩阵模型之后，许多大银行和风险管理咨询、软件公司已开始尝试建立新一代的风险测量模型——一体化的风险测量模型，其中有些公司已推出了自己的完整模型及电脑软件，并开始在市场上向各金融机构推广自己的产品。与新一代风险测量模型产生相伴随的另一个值得关注的发展趋势是：金融机构，特别是有较多交易业务的机构，越来越倾向于向外寻求风险管理资源，以从事机构内部风险管理。这些外部资源，也就是上述一些专门从事、提供风险管理服务的咨询公司、电脑软件公司。而需要这一类外部资源的主要机构，主要是一些较小规模的银行和机构投资公司。这一趋势形成的动因主要有：　　首先，风险管理日益复杂化、技术化、数量化，特别是随着日益复杂的金融衍生工具交易、新兴市场业务、金融业全球化、多样化的迅猛发展，风险管理也变成一项更加专业化的综合性业务。大部分小型金融机构缺乏从事这种复杂风险测量、分析、管理的专业人员。许多金融机构早已开始涉足于一些新奇、复杂的金融产品的交易，但对这些工具的风险测量、分析的工具却远远没有同步进展。而前述专业化的风险管理公司应运而生，可以弥补这一不足。　　第二，随着风险管理的复杂化，这方面的成本开支也在上升。对大部分较小规模机构来说，建立自己的内部风险管理模型、体系，花费的成本，要远远高于使用外部资源所需成本。一些风险管理专业公司，由于具有规模效益，往往不需要用户预先支付太多投资，即可为之建立内部操作的全面风险分析、测量、管理系统。其服务收费最低每年 1万美元。这是任何一个机构都承担得起的费用。　　第三，促使银行利用外部资源的主要驱动力则正是风险管理新主流——全面风险管理的形成、发展。这种高度综合的风险管理体系，对风险管理在技术上、成本上提出了更高的要求，从而促使银行开始寻求新的解决之道。而这些新起的风险管理专业化公司目前提供的产品，几乎全都是这种以全面管理理念为基础的，新一代风险测量模型——一体化风险测量模型。这些外部风险管理资源为实现全面风险管理目标，提供了技术基础。有了这样一群专门盯住风险管理技术发展动向，及时更新、提供最新技术的专家公司，使得无力建立庞大风险管理系统的金融机构，也有可能随时更新自己的风险管理技术，却又不必花费太大成本。　　下面简要介绍其中的主要公司与模型：　　1、AXI0M软件公司建立的“风险监测(Risk Monitor)”模型，是一种最新的风险管理模型。它将几种风险计算方法，包括：方差一协方差，蒙特卡罗模拟，历史模拟及多因子分析一体化，对所有市场，业务线及金融工具的风险提供一种可以持续、一致测量的方法，以测量、预估和控制全银行的信用与市场风险敞口，确定交易员、业务线、交易对手、国家的风险限额。该公司的客户目标是机构投资公司、货币经理等。其服务的成本从一年1万美元到12万美元不等。　　2、A1gorithmics公司的“风险观察(Riskwatch)”模型，也将两种风险一体化为一个模型。更特别的是，该模型在市场定价的基础之上又进一步开发出“未来定价(Mark to Future)”方法来为资产组合定价。这种方法将资产组合置于未来的一个或多个时点的情景中，根据风险要素对资产组合的影响，来确定资产组合的价格。这种定价方法可以更有效地在全银行内配置资本。　　3、Askari公司开发的模型“风险帐本(Risk Book)”也是这种一体化的尝试。这一模型将多种风险分析综合为一个一致的分析结构。用一种一致的分析提供多种风险的视角，如： • 市场敏感度，包括修正的期限，价值的基本点，希腊字母分析等。 • 市场风险，包括VAR模拟和回归检验，对任一阶段都可采用管制性和定制的参数化方法。 • 信用风险，包括模拟的信用敞口和信用质量演变，违约与追回等因素。 • 资产一负债风险，包括静态与动态阶段性缺口，流动性，利差及现金流量风险测量等。 • 现金流量风险，包括对现金来源与使用的完全分析。 • 业绩风险，包括阶段性收益等。　　4、金融工程公司(Financial Engineering Associates，Inc.) 　　该公司在风险矩阵Risk Metric的基础之上改进了VAR技术。　　目前银行已经采用的VAR方法有以下弊端：许多金融机构依赖于Risk Metric数据库提供易变性与相关性的数据，以操作VAR分析。然而大部分金融机构没有包括在这些数据之中。风险管理报告不仅要提供风险观测，而且应能使经理们能够确定哪些交易、资产带来最大风险，并确定哪些未来的交易将对资产组合产生影响。而大部分 VAR方法却无法让使用者深入到风险的特定来源这一层次上。另外，目前的风险管理体系通常耗时耗资，成本太大，妨碍了风险管理的运用。该公司推出的风险管理工具则是克服这些弊端的尝试。这些新的工具包括：“风险价值增量(VAR Delta)”这一工具可以使用户确定新的交易将如何影响整个资产组合的VAR，而不要求重新计算全银行的VAR。这一工具还可以提供VAR成份分析，将风险矩阵对整个资产组合的 VAR计算分解成用户特定的成份。并且可以提供风险矩阵未包括的客户的数据。这个公司在创造综合性，低成本，高效益的风险分析方法方面，作出了新的尝试。　　5、智商金融体系公司(IQ Financial Systems) 　　这家公司创立的“风险智商(Risk IQ)”是基于信孚银行的RAROC方法，并在该银行的指导下完成。这一体系提供的是对市场风险、信用风险、流动性风险的综合分析方法。并且它不仅可以用于单个、多个资产组合、个别交易，而且可以用于银行整体。　　6、网际测险公司(Measurisk.Com) 　　这是美国第一家以网络为基础提供综合性风险测量服务的新机构。该公司的主要客户目标是机构投资者，如基金管理公司，而非大多数风险管理公司的银行、交易机构客户。但该公司将一向为银行和金融机构采用的VAR方法加以改造，以使机构投资者也可以容易、低成本地采用。公司全部服务都经由全球网际网络提供。该公司提供的模型基于监管者的规定，对客户的基金在总体水平上的风险作出综合评估，包括：市场、信用、流动性、清算、操作及法律六类风险。该公司的产品可以将用户所有的风险根据行业基准互相比较，以确定他们的业绩中以风险为基础的差异，比较各种基金间的业绩。该公司的服务弥补了以往机构投资公司在风险管理方面落后于银行等金融机构这一弱点。　　以上风险管理模型的推出，为全面风险管理奠定了技术基础。全面风险管理体系的推广、建立已有了可能性与必要性。可以说目前的主要问题在很大程度上，是管理、经济、文化方面的。它需要人们的重视与投入。　　总而言之，全面风险管理代表了银行风险管理的未来发展，它的萌生、成长、健全必将使银行业管理发生深刻变革，我们必须关注这一动向，与世界银行业同步发展，才能在未来的竞争中立于不败之地。	0	negative_file/银行风险管理的方向.doc
土地联产承包合同　　订立合同双方：　　县公社（乡）大队（村）生产队，以下简称甲方；承包户主，以下简称乙方　　为了落实联产承包责任制，充分调动社员的生产积极性，明确甲乙双方的权利义务，根据中央（83），（84）一号文件精神，经社员大会讨论同意和甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。　　一，承包土地的面积，地点，等级　　甲方将______亩土地（田）发包给乙方，该土地位于______，东至______，西至__ ____，南至______，北至______.其中，一等地______亩，二等地______亩，三等地___ ___亩，四等地______亩，……。承包土地的所有权属于集体，乙方只有土地使用权，不得买卖，出租，荒芜，不准转作宅基地。　　二，承包时间　　承包时间共______年，从年______月______日起，至年______月______日至。　　三，　乙方的权利义务　　⒈　乙方有权获得国家下拨用于发展农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农业物资。　　⒉　乙方必须完成上级下达的种植计划，在完成种植计划的前提下，可以自己决定种植经营。　　⒊　乙方必须完成按土地亩数摊派的统购指标任务和上缴农业税的任务，每年向国家交售______斤______，______斤______，______斤______，……。交售时间是__________ __.每年向国家缴纳农业税______元，纳税时间是________________.乙方必须每年向甲方上交公积金______元，公益金______元，管理费______元，上交时间为每年的______ 月______日以前。乙方必须完成甲方按承包土地亩数摊派的义务工日，或上交按义务工日折价的金额。（本条亦可采取列表形式，见后）　　⒋　乙方经甲方同意，可以自找对象转包土地，可以与转承包户协商，平价购买生活用粮。土地转包后，转包户必须承担原由乙方承担的所有统购任务和缴纳农业税任务，承担向甲方上交“三金”和完成义务工任务。　　⒌　乙方如遇生（不能违背计划生育规定）、死、嫁、娶，承包土地一般不变动，但必须按规定调整所承担的义务。乙方如因劳动力减少，无法继续承包土地，又无人愿转承包时，可以向甲方提出退回承包土地的一部或全部，由甲方另行统一安排。乙方对国家、集体承担的义务相应减少或免除。　　⒍　乙方有责任保护承包土地上的林木、排灌、通电等国家或集体设施。　　四，甲方的权利义务　　⒈　甲方有权监督乙方完成国家下达的种植计划、统购任务和纳税任务，有权敦促乙方完成对集体的义务。　　⒉　国家按计划分配用于农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，甲方应及时按承包土地的数量和等级分配给乙方。　　⒊　甲方应定期公布集体财务帐目和公积金、公益金、管理费的使用情况，必须接受乙方的监督检查。　　五，违约责任　　⒈　乙方如不按时履行对国家和集体的义务，除应继续履行外，还应按迟延项目价值的____％，向甲方偿付违约金。乙方如仍然拒不履行义务的，甲方除可请求有关部门处理外，有权收回乙方承包的土地。　　⒉　乙方如荒芜承包的土地，除应履行对国家、集体的一切义务外，甲方有权收回土地。乙方如果擅自出卖和租让承包的土地，甲方可宣布买卖与租让关系无效，并可收回土地。乙方如果在承包的土地上建房，甲方有权责令乙方拆除。乙方如果毁坏承包土地上的树木和集体设施，应照价（毁坏树木折价）赔偿。　　⒊　甲方如不及时拨给乙方国家分配的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，应按其价值的______％，向乙方偿付违约金，并应如数补发所欠物资。　　六，不可抗力　　乙方如因不可抗力的自然灾害，造成承包土地内农作物的减产或绝产，经调查核实后，可根据实际情况减少或免除乙方对国家或集体的义务。　　七，其它　　________________________________________________________________________ ____________. 　　本合同从承包期开始之日起生效。承包期内，承包户主如去世，其家庭成员有承包继承权。本合同不因甲方代表人的变更而变更。合同执行期间，任何一方不得擅自变更或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。　　本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送大队（村委会），（如经公证或鉴证，还应送公证或鉴证机关）……各留存一份。　　甲方：县公社（乡）大队（村）生产队（公章）　　代表人：（盖章）　　乙方户主：（盖章）年_____月_____日订	0	negative_file/土地联产承包合同.doc
存款管理岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|存款管理岗 \|岗位编号 \| \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|金融同业部客户管理\|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|室 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|客户管理室经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|无 \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|计划财务部、信息技术部、人事教育部 \| \| \|外部协调单位(External)\| \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据全行经营目标要求，配合总行计划财务部提出年度同业存 \| \|职责 \|款计划的建议，并对同业存款完成情况进行跟踪、指导、监督，组织对跨行存款的认\| \|(Duty&Res\|定，为全行存款任务完成提供先进经验和制度支持，负责本部门的综合事务性工作。\| \|ponsibili\| \| \|ty) \| \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|制度管理 \|制订金融同业客户存款管理规章制度与办法并组织实施 \| \| \|2 \|计划管理 \|编制分支行存款分解计划，并进行跟踪、制度、检查与监督 \| \| \|3 \|报表编制 \|编制存款统计报表，对分支行存款完成情况进行评价，提出考核\| \| \| \| \|意见 \| \| \|4 \|跨行存款 \|协调跨行存款开发、认定 \| \| \|5 \|协议存款 \|办理协议存款业务 \| \| \|6 \|综合事务 \|分发归档部门内文件，提供与档案文件使用服务，管理金融同业\| \| \| \| \|部内部财务与劳资工作，管理本部门电脑、传真机等办公用品 \| \|关键职责 \|1、计划编制的及时性和合理性性 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、考核数据的准确性和及时性 \| \| \|3、督导工作的尽职程度， \| \| \|4、统计报表、报告的真实性、准确性 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|客户管理室经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|证券存管岗 \| \| \|入职培训(Orientation) \|银行营销、金融制度法规、银行制度 \| \| \|在职培训(On-job \|分析方法、金融制度法规 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|是 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|是 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|金融、统计、管理 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \| \| \| \|专业技能（Skill） \|计划编制技能 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|CET4或同类水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融 \|年限 \|2 \|职位 \| \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/存款管理岗岗位说明书.doc
质量管理和质量保证——词汇 (一)范围 为了制订和应用质量标准以及便于国际交流中的相互理解，本国际标准规定了有关质量概念的基本术语，它们适用于所有领域。 (二)术语和定义 下列定义中，凡引入字母索引中的术语都用半黑体字印刷，在每个术语的定义中所引用到的其他术语都列出了它们所在编号。 给出编号的术语和定义按以下主题分类： ——通用术语 ——与质量有关的术语 ——与质量体系有关的术语 ——与工具和技术有关的术语 1.通用术语 (1) 实体 可以单独描述和考虑的事物。 注：实体可以是，例如： ——某项活动或过程； ——某个产品； ——某个组织、体系或人，或者上述各项的任何组合。 (2) 过程 将输入转化为输出的一组相关的资源和活动。 注：资源可包括人员、资金、设施、设备、技术和方法。 (3) 程序 为完成某项活动所规定的途径。 注1 许多情况下，程序要形成文件(如质量体系程序)。 注2 已成文的程序，常用“书面程序”或“文件化程序”之关的术语。 注3 “书面程序”通常包括：某项活动的目的和范围，做什么和谁来做，何时、何地和如何做；要用什么材料、设备和文件；以及如何进行控制和记录。 (4) 产品 活动或过程的结果。 注1 产品包括服务、硬件、流程性材料、软件或它们的组合。 注2 产品可以是有形的(如组件或流程性材料)或无形的(如知识或概念)，或它们的组合。注3 产品可以是有意生产的［如提供给顾客或无意中形成的(如污染或有害的影响］。 (5) 服务 为了满足顾客需要，在供方和顾客接触之间的活动和供方内部活动所产生的结果。 注1 接触时，供方或顾客可以由人员或设备来代表。 注2 顾客与供方接触时的活动对于服务提供可能很重要。 注3 有形产品的提供或使用可构成服务提供的组成部分。 注4 服务可以与有形产品的制造和提供结合在一起。 (6) 服务提供 为提供服务，供方必须开展的活动。 (7) 组织 具备自身职能和独立经营管理的公司、社团、商行、企事业或公共机构，或其一部分，不论是否是股份制，也不论是公营的或私营的。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“组织”的定义与此定义不同。 (8) 组织结构 某组织为行使其职能按某种格局而安排的职责、权限及其相互关系。 (9) 顾客 供方提供的产品的接受者。 注1 合同环境中，顾客称之为“需方” 注2 顾客可以是诸如最终消费者，使用者、受益者或需方等。 注3 顾客可能是组织内部的也可能是外部的。 (10) 供方 向顾客提供产品的组织。 注1 在合同环境中，供方可称之为承包方。 注2 “供方”可以是诸如生产厂、销售商、进口商、装配厂或服务组织。 注3 “供方”可能是组织外部的也可能是内部的。 (11) 需方 合同环境中的顾客。 注：有时将“需方”称之为买卖的第二方。 (12) 承包方 合同环境中的供方。 注1 有时将“承包方”称为买卖的第一方。 注2 在法文中，有时将“titulaire contrat”称之为“contractant”。 (13) 分承包方 向供方提供产品的组织。 注1 在英语中，“分承包方”亦可称为“分供方”。 注2 在法语中，“分承包方”亦可称为“sous-traitant”或“sous-commmandier”。 2.与质量有关的术语 (1)质量 反映实体满足规定和潜在需要能力的特性总和。 注1 在合同环境或法规环境(如核安全领域)下，“需要”是给定的，而在其他环境中“潜在需要 ”应予标识和确定。 注2 许多情况下，需要随时间而变化，因而应对质量要求进行定期评审。 注3 需要通常要转化成有规定指标的特性。需要可以包括如特性、实用性、可信性(可用性、可靠性、维修性)、安全性、环境要求、经济性和美学等诸多方面。 注4 “质量”这个术语既不能从比较意义上作为一个单独术语去表示相对优良程度，也不能在定量意义上用作技术评价。为了表达这些含意，应采用修饰性形容词，例如可以组成下列术语： a)“相对质量”在优良程度或相对意义上，对实体按有关基准进行排列时使用(不要与 “等级”混淆)。 b)“质量水平”用于定量意义上(如验收抽样时)，而“质量度量”用于精确的技术评价。注5 总的来说，令人满意的质量成效是通过“质量环”各阶段的活动来取得的。各个阶段对质量的作用有时是为了强调才单独地标明的，例如归因于确定需要的质量，归因于产品设计的质量，归因于符合性质量，归因于全寿命周期产品保障的质量。 注6 在某些资料中，质量被称之为“适用性”、“适应意图”或“顾客满意”或“符合要求”。按上述定义，这些提法仅表示质量的某些方面。 (2) 等级 对功能用途相同但质量要求不同的实体所作的分类或分级。 注1 等级反映了预定的或公认的质量要求上的差异，它强调功能用途和费用之间的关系。 注2 等级高的实体(如豪华饭店)的质量不一定令人满意，反之亦然。 注3 当等级用数字表示时，最高等级通用1表示，较低等级依次为2、3、4等，而当等级用符号。例如，用星号表示时，则较低级通常用较少的符号或星数。 (3) 质量要求 对需要的表达，或将它们转化成对某实体特性的一组定量的或定性规定的要求的表达，以使它们实现和检查。 注1 重要的是，质量要求应能全面地反映顾客规定的或潜在的需要。 注2 “要求”这个术语包括市场的、合同的以及一个组织内部的要求，这些要求应在计划的不同阶段加以展开、细化和修改。 注3 对特性的定量要求包括公称值、额定值、极限偏差和公差。 注4 质量要求必须用描述功能的词汇表示并且形成文件。 (4) 社会要求 法律、条例、规定、法规、法令中规定的义务及其他方面的考虑。 注1 “其他方面的考虑”要特别注意包括环境保护、健康、安全、防护、能源和自然资源的保护。 注2 规定质量要求时应考虑所有的社会要求。 注3 社会要求包括管辖权限和法规性要求。这些要求可以因司法权的不同而变化。 (5) 可信性 是一集合性术语，它用来表示可用性及其影响因素：可靠性、维修性、维修保障性。  注1 可信性仅用于非定量条款中的一般性描述。 注2 可信性是质量中与时间有关的一个方面。 注3 上述可信性定义及注1来自IEC50(191)，该标准亦包括有关的术语和定义。 (6) 相容性 为满足有关要求，几个实体在特定条件下能一起使用的能力。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“相容性”的定义与此定义不同。 (7) 互换性 一个实体不加改变即可替代另一个实体以满足同样要求的能力。 注1 根据特定情况应使用限定词如“功能互换性”或“尺寸互换性”。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2对术语“互换性”的定义与此定义不同。 (8) 安全性 把伤害(对人)或损坏的风险限制在可接受水平内的一种状态。 注1 安全性是质量的一个方面。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/ICE指南2中对术语“安全性”的定义与此定义不同。 (9) 合格 满足规定的要求。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“合格”的定义与此定义不同。 (10) 不合格 不满足规定的要求。 注该定义包括对规定要求来说偏离或缺少一种或多种质量特性(包括可信性或质量体系要素。 (11) 缺陷 不满足预期的使用要求或合理的期望，包括有关安全性方面。 注：期望在现实条件下必须是合理的。 (12) 产品责任 用来阐述生产者或其他人由于产品造成的人身伤害、财产损坏或其他伤害等损失作出赔偿所负责任的通用性术语。 注：由于法规不同，产品责任中关于法律和财务上的规定也各不一样。 (13) 鉴定过程 证实某实体是否能满足规定要求的过程。 注：术语“鉴定”有时也用来表示这个过程。 (14) 鉴定合格 当某实体已被证实具有满足规定要求的能力后而赋予的资格。 (15) 检验 对实体的一种或多种特性进行诸如测量、检查、试验、度量，并将其结果与规定要求进行比较，以确定各项特性是否合格的活动。 注1 法语中，术语“检验”可以表示在规定的工作任务范围内所进行的“质量监督”活动。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南对术语“检验”下的定义与此定义不同。 (16) 自检某项工作的完成者本人根据规定的规则对该项工作进行的检验。 注：自检的结果可以用作过程控制。 (17) 验证 根据检查和提供的客观证据，对规定的要求已经得到满足的确认。 注1 在设计和开发中，验证是指对某项活动结果的检查过程，以确定该项活动是否符合规定的要求。 注2 “验证过的”一词用来表示相应的状态。 (18) 确认 根据检查和提供的客观证据，对满足规定的预期用途的特定要求的认可。 注1 在设计和开发中，“确认”指对一个产品的检查过程以确定是否符合用户的需要。 注2 “确认”通常是对最终产品在规定的使用条件下完成的，它对早期阶段可能也是必需的。  注3 术语“确认过的”一词用来表示相应的状态。 注4 假如有几种不同的预定用途，可以进行多次确认。 (19) 客观证据 通过观察、测量、试验或其他方法获得的，证明是真实的、基于事实的信息。 3.与质量体系有关的术语 (1) 质量方针 由组织的最高管理者正式颁布的该组织总的质量宗旨和质量方向。 注：质量方针是总方针的组成部分，由最高管理者批准。 (2) 质量管理 确定质量方针、目标和职责并在质量体系中通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进使其实施的全部管理职能的全部活动。 注1 质量管理是各级管理者的职责，但必须由最高管理者来引导。质量管理的实施涉及组织的全体成员。 注2 质量管理中，必须考虑经济因素。 (3) 质量策划 确定质量和质量体系要素的应用的目标和要求的活动。 注：质量策划包括： a)产品策划：对质量特性进行识别、分类和分级，并且建立目标、质量要求和约束。  b)管理和作业策划：为实施质量体系准备，包括组织工作和进度安排。 c)编制质量计划，并对质量改进加以预测。 (4) 质量控制 为达到质量要求而采取的作业技术和活动。 注1 质量控制包括作业技术和活动，其目的在于对过程进行监视并消除质量环各阶段所导致不满意结果的原因，以取得经济效益。 注2 质量控制和质量保证的某些活动是互相关联的。 (5) 质量保证 为使人们确信某实体能满足质量要求，在质量体系内实施并按需要进行证实的全部有计划的和系统的活动。 注1 有内部和外部两种目的的“质量保证”： a)内部质量保证：在组织内部，“质量保证”使管理者建立信心。 b)外部质量保证：在合同或其他环境中，“质量保证”使顾客或其他人建立信心 注2 “质量控制”和“质量保证”的某些活动是互相关联的。 注3 如果“质量要求”不能完全反映用户的需求，则质量保证亦不能取得充分的信任。 (6) 质量体系 为实施质量管理所需的组织结构、程序、过程和资源。 注1 质量体系的内容应以满足质量目标的需要为准。 注2 一个组织质量体系主要是为满足该组织内部管理的需要而设计的。它比特定顾客 (1.9)的要求要宽。顾客仅仅评价质量体系中的有关部分。 注3 为履行合同或进行强制性质量评价的目的，可要求对指定的质量要素的实施进行证实。  (7) 全面质量管理 一个组织以质量为中心，以全员参与为基础的管理途径。其目的在于通过顾客满意和本组织成员及社会受益而达到长期的成功。 注1 “全员”的措词指该组织结构所有部门和所有层次的人员。 注2 最高层管理者强有力和持续的领导以及该组织内所有成员的教育和培训，是这种管理途径取得成功所必需的。 注3 在全面质量管理中，质量这个概念和全部管理目标的实现有关。 注4 “社会受益”概念意味着满足“社会的要求” 注5 有时把“全面质量管理”(TQM)或它的一部分称为“全面质量”(TQ)、“公司范围内的质量控制”(CWQC)，“全面质量控制”(TQC)等等。 (8) 质量改进 为向本组织及其顾客提供增加的效益，在整个组织范围内所采取的指在提高其活动和过程的效益和效率的各种措施。 (9) 管理评审 由最高管理者就质量方针和目标，对质量体系的现状和适合性进行的正式评价。 注1 管理评审可以包括质量方针评审。 注2 质量审核的结果可能是管理评审的一种输入。 注3 “最高管理者”指的是其质量体系受到评审的该组织的管理者。 (10) 合同评审 合同签订前，由供方所进行的系统的活动，以保证质量要求规定得合理、明确、文件齐全，且供方能现实。 注1 合同评审是供方的责任，但可以与顾客联合进行。 注2 合同评审可以根据需要在合同的不同阶段重复进行。 (11) 设计评审 对设计所作的综合性的、系统的并形成文件的检查，以评估它满足质量要求的能力，发现存在问题，若有，还提出解决的办法。 注：设计评审可以在设计过程的任何阶段进行，但在任何情况下在设计过程完成后都要进行。 (12) 质量手册 阐明一`个组织的质量方针并描述其质量体系的文件。 注1 质量手册可以涉及一个组织的全部活动或部分活动，手册的标题和范围应反映其应用的领域。 注2 质量手册通常至少应包括或涉及： a)质量方针 b)管理、执行、验证或评审影响质量活动的人员职责、权限和相互关系； c)质量体系程序和细则； d)关于手册评审、修改和控制的规定。 注3 质量手册在深度和形式上可以不同，以适应某个组织的需要为准。它可以由几个文件组成。根据手册的适用范围，可以使用限定词，如“质量保证手册”，“质量管理手册”。 (13) 质量计划 针对某项产品、项目或合同，规定专门的质量措施、资源和活动顺序的文件。 注1 质量计划通常作为质量手册中适用于特定情况的有关部分的参考。 注2 根据质量计划的范围，可以使用限定词，如“质量保证计划”，“质量管理计划”。 (14) 规范 单述要求的文件 注1 应使用限定词以表明规范的种类，如“产品规范”，“试验规范”。 注2 “规范”应涉及或包括图样，模样或其他有关文件，并指出检查合格与否的方法与准则。  (15) 记录 为已完成的活动或达到的结果提供客观证据的文件。 注1 质量记录为满足质量要求的程度(如产品质量记录)或为质量体系要素进行的有效性提供客观证据(如质量体系记录)。 注2 质量记录的某些目的是证实可追溯性、预防措施和纠正措施。 注3 记录可以是书面的，也可以是任何一种信息存贮方式。 (16) 可追溯性 根据记载的标识，追踪某实体的历史，应用和场所能力。 注1 术语“可追溯性”可能是下列三种主要含义之一： a)就产品而言，它可能涉及： ——原村料和零部件的来源； ——产品的生产历史； ——产品出厂后的分布和位置。 b)就校准而言，是指测量设备和国家或国际基准、基本物理常数或特性参考物质的关系。 c)就信息收集而言，是指质量环全过程中产生的统计数据和资料，有时要追溯到对实体的质量要求。 注2 若有要求，应明确地规定追溯性要求的所有方面，例如用，“时间期限”、“发源点”或“标志”来表示。 4.与工具和技术有关的术语 (1) 质量环 从识别需要到评定这些需要是否得到满足的各阶段中，影响质量的相互作用活动的概念模式。 注：质量螺旋是同一概念。 (2) 质量成本 为确保和保证满意的质量而产生的费用以及没有达到满意的质量而产生的损失。 注1 一个组织根据其自身的准则对质量成本进行分类。 注2 某些损失可能难以定量，但很重要，如丧失信誉。 (3) 质量损失 在过程和活动中，由于没有发挥资源的潜力而导致的损失。 注：质量损失的例子如因顾客不满意带来的损失，因失去为顾客、组织或社会进行更多增值的机会而带来的损失，以及资源和材料的浪费等。 (4) 质量保证模式 为满足给定情况下质量保证的需要，一组标准化的或选出的质量体系要求。 (5) 证实程度 为使人们相信规定的要求已经得到满足而提出证据的程度。 注1 证实程度可以从“对现实的肯定”直到提供满足的详细文件和客观证据。 注2 “程度”的确定取决于经济性、复杂性、创新程度、安全及环境方面的考虑等准则。 (6) 质量评价 对某实体具备的满足规定要求能力的程度所作的系统的检查。 注1 质量评价可用于确定供方质量能力。这种情况下，根据具体情况，质量评价的结果可以用作鉴定、批准、注册、认证或认可等用途。 注2 根据质量评价的范围(如过程、人员、体系)和时间(如签订合同前)，可以对术语“质量评价”附加限定词如“签订合同前的过程质量评价”。 注3 对供方的全面质量评价还可包括对财务和技术资源的评价。 注4 在特殊情况下，英语中，有时把质量评价称作“quality assessment”或“quality appraisal”或“quality survey”。 (7) 质量监督 为确保满足规定的要求，对某个实体的状况进行连续的监视和验证并对记录进行分析  注1 可由顾客或顾客的代表实施质量监督。 注2 质量监督可包括为防止实体随时间而变质或降级而进行的观察和监控。 注3 “连续的”是指连续不断的或一定频次的。 注4 法语中，在规定任务范围内开展的质量监督活动称之为“检查”。 (8) 停止点 有关文件规定的某点，超过这一点之后，未经指定组织或管理机构批准，不能继续活动。 注：超出停止点后，通常用书面形式批准其继续进行，但也可能由授权的协商机构来批准。 (9) 质量审核 确定质量活动和有关结果是否符合计划的安排，以及这些安排是否有效地实施并能达到预定目标所作的系统和独立的检查。 注1 质量审核一般用于，但不限于，对质量体系或其要素、过程、产品或服务的审核。上述这些审核通常称为“质量体系审核”、“过程质量审核”、“产品质量审核”、“服务质量审核 ”。 注2 质量审核应由与被审核领域无直接责任的人员进行，但最好在有关人员的配合下进行。  注3 质量审核的目的之一是评价是否需要采取改进或纠正措施。审核不能和旨在解决过程控制或产品验收的质量监督或检验相混淆。 注4 质量审核可以是为内部或外部的目的而进行。 (10) 质量审核观察报告 对质量审核过程中所产生的并经客观证据所证实的事实所作的阐述。 (11) 质量审核员 具备从事质量审核资格的人员。 注：被指定主持某一质量审核的审核员称为“审核组长”。 (12) 受审核方 受审核的组织。 (13) 预防措施 为了消除潜在的不合格、缺陷或其他不希望的情况产生的原因所采取的措施，以防止它们的发生。 注：这种措施可以包括诸如程序和体系等的修改，以实现质量环任一阶段的质量改进。 (14) 纠正措施 为了消除已经出现的不合格、缺陷或其他不希望的情况产生的原因所采取的措施，以防止其再次发生。 注1 这种措施可以包括诸如程序和体系的修改以实现质量环任一阶段的质量改进。 注2 “纠正”和“纠正措施”的区别是： ——“纠正”是指“返修”、“返工”或调整或对现有的不合格所进行处置。 ——“纠正措施”涉及到消除不合格的原因。 (15) 不合格的处置 处理现有的某不合格实体而采取的措施，以解决不合格问题。 注：“措施”可以采取各种形式，如返修返工、降级、报废、超差特许和修改文件或要求等。 (16) 偏离许可 在产品生产前，允许其偏离原规定要求的书面认可。 注：“偏离许可”仅限于一定数量或期限并限定的用途。 (17) 让步，超差特许 对使用或放行不符合规定要求的产品的书面认可。 注：“超差特许”限用于其某些特定不合格特性在指定偏差内的产品的交付，并限于一定的期限或数量。 (18) 返修 对不合格产品采取的措施。使其虽然不符合原规定要求，但能满足预期的使用要求。  注1 返修是处置不合格产品的一种类型。 注2 返修包括，对曾经是合格但现在不合格的产品，为例其恢复使用所采取的补效措施。例如，作为维修的一部分。 (19) 返工 对不合格产品所采取的措施，以使其满足规定的要求。 注：返工是处置不合格产品的一种类型。	0	negative_file/质量管理和质量保证——词汇.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|维修钳工 \|职位编号 \|30707 \| \|情况\| \| \| \| \| \| \|所属单位 \|炼钢厂 \|所属车间 \|机电车间 \| \| \|所属班组 \|维修钳工 \|直接上级职\|班长 \| \| \| \| \|位 \| \| \| \|职位设置目 \|保障连铸设备的正常运转 \| \| \|的 \| \| \|工作\|负责所管辖设备的日常巡检、定修、抢修 \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|负责所属设备的卫生情况。 \| \| \|负责所管区域的安全及时发现隐患并排除。 \| \| \|确保所管设备的正常运转，以确保整条铸机线的正常运转。 \| \| \|完成上级领导安排的各项任务。 \| \| \|积极参加安全例会。 \| \| \|认真学习本岗位的规范操作规程。 \| \| \|尊师重教、虚心上进。 \| \| \|能独立完成上级交给的任务。 \| \| \|熟悉所属设备的性能和维修技术。 \| \|工作\|个人专\|各种钳工用日常维修扳手，等工具。 \| \|工具\|用 \| \| \| \|班组共\|拆装、吊运等工具。 \| \| \|用 \| \| \| \|车间共\|各种精密的测绘、切割、焊接等仪器。 \| \| \|用 \| \| \| \|分厂共\| \| \| \|用 \| \| \|基本\|学历 \|高中 \|专业\|连铸机修相关 \| \|任职\| \| \| \| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|20—35岁 \|性别\|男 \| \| \|身体 \|身体健康 \| \| \|素质 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|1年以上相关工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|具备钳工基本技能 \| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|专业技能、安全、环境相关知识培训。 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|爱岗敬业、永求上进。 \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/9机电车间维修钳工职位说明书.doc
平安生命尊严提前给付附加条款　　第一条附加条款的订立　　本“生命尊严提前给付”附加条款（以下简称“本附加条款”）之效力经附加于主合同后始生效力。　　第二条 “提前给付保险金”的给付　　在主合同有效期间且于保单生效日起1年后，被保险人经本公司认可的医院诊断确定为严重疾病末期，并经本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术无法治愈，且根据医学及临床经验其平均存活期间在6个月以下者，可向本公司申领“提前给付保险金”，但申领以一次为限。　　“提前给付保险金”的金额以申请当时主合同疾病身故保险金的50%为限，且同一被保险人依各保险合同所申领的“提前给付保险金”总额以人民币10万元为限。　　本公司给付“提前给付保险金”后，主合同的保险金额、各项保险给付、保险单现金价值及续期保险费均按“提前给付保险金”与当年度疾病身故保险金的比例相应减少，该减少部分视为效力终止。　　第三条 “提前给付保险金”的申请　　由受益人填写保险金给付申请书，并凭下列证明和资料向本公司申请给付“提前给付保险金”：　　1.主合同保险单或其他保险凭证；　　2.最近一期交费收据；　　3.被保险人户籍证明及身份证明；　　4.本公司指定或认可的医院出具的诊断证明书及必要的检查报告；　　5.被保险人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。　　被保险人申领“提前给付保险金”时，本公司如认为必要可对被保险人的身体进行检查，其费用由本公司负担。　　第四条受益人的指定及变更　　“提前给付保险金”的受益人为被保险人本人，本公司不受理指定或变更。　　本公司依此附加条款给付“提前给付保险金”后，若主合同仍属有效，则主合同所指定的各项保险金受益人仅可申领减额后的保险金额。如被保险人未申领“提前给付保险金 ”，则受益人的权益依主合同的规定办理，不受本附加条款的影响。　　第五条欠交保费及未还款项的扣除　　本公司在给付“提前给付保险金”时，如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者，则本公司将按“提前给付保险金”与给付当年度主合同疾病身故保险金的比例扣除上述欠款及应付利息后给付。　　第六条适用范围　　有下列情形之一者，不适用本附加条款：　　一、被保险人曾依本附加条款申领“提前给付保险金”；　　二、主合同终止或已变更为减额交清；　　三、主合同为定期死亡保险。	0	negative_file/平安生命尊严提前给付附加条款.doc
幸运日简历设计师幸运日简历设计师幸运日幸运日姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计求职意向：设计师求职意向：设计师 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书联系方式联系方式获得证书获得证书 2011 - 2015 本科 2011 - 2015 本科工作经历工作经历校园活动校园活动教育背景教育背景北京某大设计学院设计专业北京某大设计学院设计专业 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com 大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段求职意向：设计师求职意向：设计师幸运日幸运日 13912345678 xianxian@taobao.com 13912345678 xianxian@taobao.com 姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计爬山写作音乐瑜伽爬山写作音乐瑜伽联系方式联系方式个人爱好个人爱好自我评估自我评估独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）精通熟练熟练流利一般流利精通熟练熟练流利一般流利掌握技能掌握技能获奖经历获奖经历	0	negative_file/ 艺术气质四页01.docx
湖北金环股份有限公司二硫化碳厂计量压送工岗位说明书 \|基 \|岗位名称 \|二硫化碳厂计量压送工 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|生产科 \|直接上级\|生产科长 \| \| \|直接下属 \| \|所属岗序\|8 \| \| \|所属系列 \|操作 \|岗位人数\|2 \| \|岗位设置目的 \|确保二硫化碳的接收、压送的及时、准确、安全。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1．负责外购二硫化碳的接收、计量、压送工作。 \|及时性、准确性、安全 \| \| \|性 \| \|2．负责向用户及时提供二硫化碳的用量。 \|无安全事故。 \| \|3．按照作业指导书进行操作，处理工作中的故障。 \| \| \|4．执行安全规程，确保设备、人身安全。 \| \| \| \| \| \| \| \| \|　　　　　　　 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1．完成领导交办的其它工作。 \|任务完成的及时性和有 \| \| \|效性 \| \| \| \| \|主要职\|业务\|对本岗位工作改进有建议权。 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| \| \| \| \|向科长汇报库存量及接收、压送工作中的情况。 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \| \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|与精馏工进行沟通协调。 \| \| \| \| \|　　 \| \| \|外部关 \| 用供货方和用户进行沟通协调。 \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|初中 \|相关资格证书 \| \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|CS2生产专业知识 \|工作环境 \|有毒有害 \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \|从事二硫化碳生产二年以上经验。 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|　　熟悉本岗位的操作，熟练的处理生产故障。 \| \| \|巧 \| \| \| \| \| 了解危化品一般性质。 \| \| \| \| \| \| \|能力素 \|　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力。 \| \| \|质 \| \| \| \| \|　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。\| \| \| \|　　团队建设。 \| \|职业发展\|可晋升岗位 \| \| \| \|可轮岗岗位 \| \| \| \|入职培训内容 \|厂规厂纪、二硫化碳生产技术知识 \| \| \|在职培训内容 \|危化品管理知识 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/计量押送工岗位说明书.doc
幸运日幸运日 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 JQUERY HTML/CSS PHOTOSHOP JAVASCRIPT TOMCAT MYSQL JQUERY HTML/CSS PHOTOSHOP JAVASCRIPT TOMCAT MYSQL 兴趣爱好兴趣爱好策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷 jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部教育背景教育背景项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目经验项目经验出生年月：1990/12/8 手机：15031088898 邮箱：123456@qq.com 地址：北京微信：xxxxxx 期望薪资：8K 出生年月：1990/12/8 手机：15031088898 邮箱：123456@qq.com 地址：北京微信：xxxxxx 期望薪资：8K 我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。奖项荣誉奖项荣誉职业技能职业技能自我评价自我评价个人资料个人资料 RESUEM RESUEM 互联网软件开发工程师互联网软件开发工程师	0	negative_file/ 稳重大气单页14.docx
潘石屹简介在中国地产界，潘石屹是个另类。中央电视台这样评价他：潘石屹虽然不是最有钱的，他的公司也不是中国规模最大的，但他和他的SOHO中国是最吸引眼球的。2004年国内最大搜索引擎网站百度网（www.baidu.com）宣布的地产人物网络人气排行榜中，潘石屹以绝对优势排名第一，其网页收录数量超出第二位一倍多。正因为潘石屹能够把商业、生活娱乐化，坦诚面对社会，其影响力远远超出地产同行，是中国广大传媒竞相追逐的对象，也是国内灸手可热的商业明星。　　潘石屹在行业中无疑最具备创新能力，在中国历史上最大规模的城市化进程中，潘石屹的每一个建筑作品都可称之为城市的标志性符号，引领这个城市的建筑潮流和生活风尚。潘石屹同时也是一个成功的商人，他所开发的每一个项目都在商业上取得空前成功，SOHO中国的销售额及纳税额都连续多年在中国地产行业名列前茅。　　潘石屹对商业有其独到理解，他不单纯追求开发规模和营业额，更注重建筑的长远价值，强调要做中国的、当代的建筑。潘石屹所开发项目利润率在中国地产行业最高，据国家地税局公布数字，2003年SOHO中国公司纳税1.778亿元人民币，位居全国第二，2 004年，SOHO中国纳税3.03亿元，增长幅度超过70%。　　潘石屹自1987年起开始在深圳和海南开创自己的房地产开发生涯。1992年与人合作共同创建了北京万通实业股份有限公司，在北京开发出一系列房地产项目，包括北京万通新世纪广场、中国国际航空公司大厦、北京万通理想世界（现改名为新城国际）。　　1995年潘石屹与妻子张欣女士共同创立了SOHO中国有限公司。自公司创建以来，两人共同开发了一系列房地产项目，包括在北京CBD的第一个大型综合项目、48万平米的S OHO现代城；位于海南省，拥有115栋别墅的博鳌蓝色海岸；由12位亚洲建筑师设计的长城脚下的公社，该项目成为中国首个在威尼斯双年展上荣获大奖的建筑项目；以及位于北京CBD核心区域，70万平米的建外SOHO，该项目销售额突破90亿元人民币。　　潘石屹现正在北京CBD开发SOHO·尚都和朝外SOHO两个项目。这两个项目和SOHO中国其他项目一样，是建筑艺术与商业的完美结合，在市场上也将会取得巨大成功。2005年 1月， SOHO尚都开盘仅一周，即销售人民币5亿元，再次突破潘石屹所开发项目的最好销售记录。我们期待着他在今后的日子里再写辉煌。	0	negative_file/潘石屹简介.doc
毕业论文后面的参考文献格式怎么写根据参考文献的类型分类如下—— 根据GB3469-83《文献类型与文献载体代码》规定，以单字母标识： M——专著（含古籍中的史、志论著） C——论文集 N——报纸文章 J——期刊文章 D——学位论文 R——研究报告 S——标准 P——专利 A——专著、论文集中的析出文献 Z——其他未说明的文献类型电子文献类型以双字母作为标识： DB——数据库 CP——计算机程序 EB——电子公告非纸张型载体电子文献，在参考文献标识中同时标明其载体类型： DB/OL——联机网上的数据库 DB/MT——磁带数据库 M/CD——光盘图书 CP/DK——磁盘软件 J/OL——网上期刊 EB/OL——网上电子公告一、参考文献著录格式 1 、期刊作者．题名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止页码 2、专著作者．书名〔M〕．版本(第一版不著录)．出版地∶出版者，出版年∶起止页码 3、论文集作者．题名〔C〕．编者．论文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止页码 4 、学位论文作者．题名〔D〕．保存地点．保存单位．年份 5 、专利文献题名〔P〕．国别．专利文献种类．专利号．出版日期 6、标准编号．标准名称〔S〕 7、报纸作者．题名〔N〕．报纸名．出版日期(版次) 8 、报告作者．题名〔R〕．保存地点．年份 9 、电子文献作者．题名〔电子文献及载体类型标识〕．文献出处，日期二、文献类型及其标识 1、根据GB3469 规定，各类常用文献标识如下： ①期刊〔J〕 ②专著〔M〕 ③论文集〔C〕 ④学位论文〔D〕 ⑤专利〔P〕 ⑥标准〔S〕 ⑦报纸〔N〕 ⑧技术报告〔R〕 2、电子文献载体类型用双字母标识，具体如下： ①磁带〔MT〕 ②磁盘〔DK〕 ③光盘〔CD〕 ④联机网络〔OL〕 3、电子文献载体类型的参考文献类型标识方法为：〔文献类型标识/载体类型标识〕。例如： ①联机网上数据库〔DB/OL〕 ②磁带数据库〔DB/MT〕 ③光盘图书〔M/CD〕 ④磁盘软件〔CP/DK〕 ⑤网上期刊〔J/OL〕 ⑥网上电子公告〔EB/OL〕三、举例 1、期刊论文〔1〕周庆荣，张泽廷，朱美文，等．固体溶质在含夹带剂超临界流体中的溶解度〔J〕．化工学报，1995(3)：317—323 〔2〕Dobbs J M, Wong J M. Modification of supercritical fluid phasebehavior using polor coselvent〔J〕. Ind Eng Chem Res, 1987,26:56 〔3〕刘仲能，金文清.合成医药中间体4-甲基咪唑的研究〔J〕.精细化工，2002(2)：103-105 〔4〕 Mesquita A C, Mori M N, Vieira J M, et al ． Vinyl acetate polymerization by ionizing radiation〔J〕．Radiation Physics and Chemistry,2002, 63:465 2、专著〔1〕蒋挺大．亮聚糖〔M〕．北京：化学工业出版社，2001．127 〔2〕Kortun G． Reflectance Spectroscopy〔M〕． New York: Spring-Verlag,1969 3、论文集〔1〕郭宏，王熊，刘宗林．膜分离技术在大豆分离蛋白生产中综合利用的研究〔C〕．//余立新．第三届全国膜和膜过程学术报告会议论文集．北京：高教出版社，1999．421-425 〔2〕Eiben A E, vander Hauw J K．Solving 3-SAT with adaptive genetic algorithms 〔C〕．//Proc 4th IEEE Conf Evolutionary Computation．Piscataway: IEEE Press, 1997．81-86 4、学位论文〔1〕陈金梅．氟石膏生产早强快硬水泥的试验研究（D）．西安：西安建筑科学大学，2000 〔 2 〕 Chrisstoffels L A J ． Carrier-facilitated transport as a mechanistic tool in supramolecular chemistry〔D〕．The Netherland：Twente University．1988 5、专利文献〔1〕Hasegawa, Toshiyuki, Yoshida,et al．Paper Coating composition〔P〕．EP 0634524．1995-01-18 〔 2 〕仲前昌夫，佐藤寿昭．感光性树脂〔 P 〕．日本，特开平09-26667．1997-01-28 〔3〕Yamaguchi K, Hayashi A．Plant growth promotor and productionthereof 〔P〕．Jpn, Jp1290606． 1999-11-22 〔4〕厦门大学．二烷氨基乙醇羧酸酯的制备方法〔P〕．中国发明专利，CN1073429．1993-06-23 6、技术标准文献〔1〕ISO 1210-1982，塑料——小试样接触火焰法测定塑料燃烧性〔S〕〔2〕GB 2410-80，透明塑料透光率及雾度实验方法〔S〕 7、报纸〔1〕陈志平．减灾设计研究新动态〔N〕．科技日报，1997-12-12(5) 8、报告〔1〕中国机械工程学会．密相气力输送技术〔R〕．北京：1996 9、电子文献〔1〕万锦柔．中国大学学报论文文摘(1983-1993)〔DB/CD〕．北京：中国百科全书出版社，1996	0	negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文参考文献格式.docx
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|液压钳工 \|职位编号 \| \| \|情况\| \| \| \| \| \| \|所属单位 \|设备动力科 \|所属车间 \| \| \| \|所属班组 \|液压 \|直接上级职\|液压副班长 \| \| \| \| \|位 \| \| \| \|职位设置目 \|对所辖设备维修、点检（液压、气动、润滑） \| \| \|的 \| \| \|工作\|维修或更换零件，使生产正常运行。 \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|处理漏、滴、渗油点。 \| \| \|紧固法兰，更换密封固定管通。 \| \| \|日常维护、巡视、点检。 \| \| \|做好交接班记录。 \| \| \|集中力量检修，保证设备运行正常。 \| \| \|检修或抢修完前必须作到确认、确实、确信。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|个人专\|笔、本 \| \|工具\|用 \| \| \| \|班组共\|内六方扳手、活扳手、呆扳手、卡尺、手电、工具袋、钳子 \| \| \|用 \| \| \| \|车间共\| \| \| \|用 \| \| \| \|分厂共\| \| \| \|用 \| \| \|基本\|学历 \|中专以上 \|专业\|机修 \| \|任职\| \| \| \| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|20-40岁 \|性别\|男 \| \| \|身体 \|健康 \| \| \|素质 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|从事过液压润滑设备维修工作 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|有一定的钳工技能 \| \| \|技能 \| \| \| \| \|具备液压方面的坚实理论知识 \| \| \|职前 \|对设备有一定的了解。 \| \| \|培训 \| \| \| \| \|各阀组原理，控制部位及作用。 \| \| \|其他 \|不怕油污 \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/轧钢厂设备动力科液压钳工岗位职位说明书.doc
信用风险管理室经理岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|经理 \|岗位编号 \|21.03.01 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|风险管理部 \|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|信用风险管理室 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|风险管理部总经理或分管副总经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|研究规划岗、额度与评级岗、资产分类岗、预警督察岗、 \| \| \|te) \|限额管理岗 \| \| \|日常协调部门(Internal)\|发展研究部、计划财务部、授信审查部、公司业务部、金 \| \| \| \|融同业部、各分支行相关处室 \| \| \|外部协调单位(External)\|无 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：遵照我行信用风险管理政策，组织对所有交易对手的信用评价 \| \|职责 \|与评估，进行信用风险管理的全程管理，降低风险发生的比例。 \| \|(Duty&Res\| \| \|ponsbilit\| \| \|y) \| \| \| \|类别(S\|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|ort) \|No.） \|act) \| \| \| \|处室 \|1 \|整体规划 \|制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 \| \| \|规划 \| \| \|情况。 \| \| \| \|2 \|岗位与流程\|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 \| \| \| \| \| \|况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 \| \| \| \|3 \|制度管理 \|研究拟定非金融企业法人、金融同业及有价证券投资授 \| \| \| \| \| \|信管理政策和制度。 \| \| \| \|4、 \|技术研究 \|组织开展信用风险的识别、衡量、监控、预警与处理的 \| \| \| \| \| \|工具、模型、技术。 \| \| \|业务 \|5、 \|授权政策 \|研究并提出对经营部门信贷和资金业务授权管理政策。 \| \| \|管理 \| \| \| \| \| \| \|6、 \|信用评级与\|研究并提出信贷准入、退出环节的“四个一批”客户标准 \| \| \| \| \|风险评级 \|和建议。 \| \| \| \|7、 \|高风险管理\|负责管理贷款集中风险、关联交易风险、行业系统风险 \| \| \| \| \|与审查 \|和集团客户风险。对重大信贷业务、高风险信贷业务进 \| \| \| \| \| \|行风险性审查。 \| \| \| \|8、 \|额度与限额\|组织开展授信额度管理方案的制定、指导与监督，以及 \| \| \| \| \|管理 \|资金交易信用风险限额管理。 \| \| \| \|9、 \|资产分类管\|组织开展信贷资产五级分类管理工作，制定标准、审核 \| \| \| \| \|理 \|认定并进行监控考核。 \| \| \| \|7 \|信用风险预\|组织建立并推广、完善信用风险监控体系，并提交宏观 \| \| \| \| \|警管理 \|风险预警报告。 \| \| \|资源 \|8 \|人员管理 \|处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 \| \| \|调配 \| \| \|作完成情况，人员绩效管理。 \| \| \| \|9 \|沟通协调 \|按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 \| \| \| \| \| \|行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 \| \|主要职权 \|业务类(Busines\|对全行信贷授信管理政策、制度和风险评价标准有建议权和审批权 \| \|(Authorit\|s) \|；对全行信贷投向指引有建议权和执行权；对全行信贷业务授权方 \| \|y) \| \|案有建议权和审批权；对信贷准入、退出政策标准有建议权和执行 \| \| \| \|权；对信贷资产五级分类认定具有审批权。 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|(Finance) \| \| \| \|人事类 \|对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 \| \| \|（Personnel） \| \| \|关键职责 \|1、授信管理政策制度建设计划完成情况。 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、银监会信贷风险管理监管指标达成情况。 \| \| \|3、五级分类、不良资产率、利息回收率等指标达标情况。 \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|华夏银行风险管理部副总经理或总经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|本部的其他处室和分支行风险管理处处长 \| \| \|入职培训(Orientation) \|华夏银行风险管理政策制度华夏银行价值观 \| \| \|在职培训(On-job \|国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|无 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|无 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|经济、金融类或相关专 \| \| \| \| \|) \|业 \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|专业技能（Skill） \|信用风险识别、控制技能 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融 \|年限 \|6 \|职位 \|相关处室经理或业务 \| \| \| \| \| \| \| \|主管 \| \|绩优素质 \|素质项 \|行为特征 \| \|能力(Comp\| \| \| \|etence) \| \| \| \| \|责任感 \|面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 \| \| \| \|时间与质量符合要求 \| \| \|计划能力 \|将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； \| \| \| \|能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 \| \| \| \|可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 \| \| \|结果导向 \|按照专业要求的标准完成工作，并进行过程控制；识别最组织真正有 \| \| \| \|实质价值的结果，并集中分配资源到最能实现价值增值的环节 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/信用风险管理室经理岗位说明书.doc
交通银行借款合同（适用于三资企业固定资产外汇贷款）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号：　　借款方：　　法定代表人：　　法定地址：　　贷款方：交通银行行　　法定代表人：　　法定地址：　　应借款方　　年　　月　　日提出的借款申请，贷款方愿意向借款方提供固定资产外汇贷款。借贷双方根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国经济合同法》以及交通银行的有关业务办法的规定，经过平等协商，现达成以下条款，以资共同遵照执行。　　第一条　借款币种、金额和期限　　１．１　借款币种：　　１．２　借款金额：　　（大写：　　），其中备付利息　　（大写：　　） 3. 借款期限：　　借款期限为　　年，自第一笔提款之日起算。　　第二条　借款用途　　２．１　借款限用于　　２．２　备付利息款限用于支付建设期各期利息。　　第三条　提款　　３．１　借款方按第一条规定的借款额提款或／和开立信用证均必须满足下列全部条件后方可进行：　　（１）已提供借款项目纳入国家固定资产投资计划的证明；　　（２）已提供合营各方注册资本已按规定缴足的验资报告或出资证明；　　（３）已提供贷款方认可的项目预（概）算资金已全部落实的证明，包括拨款和发行股票、债券的批准件；各类已签署生效的融资合同副本；注册外投资或／和自有资金已落实的证明等；　　（４）已提交董事会有关借款、财产抵押的有关决议及法人代表授权书；　　（５）已提供贷款方认可的还款担保；抵押合同已办妥登记及公证手续；　　（６）自筹资金已按贷款方要求或按计划投入使用或到帐；　　（７）未发生第９．１条款所列任何一种违约行为；　　（８）其它：　　３．２　提款期限为　　个月。自本合同签订生效之日起算。每次提款额为　　万的整数倍，但后一笔提款除外。 3. 在提款期限内，借款方应按下列分年提款计划提款： \|计划提款 \|金　额 \| \|年 \|季 \|月 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 　　３．４　各年（季）度提款计划借款方应在当年（季）第一笔提款前一个月提交贷款方。　　３．５　分年和年（季）度提款计划如需调整，应至少提前十五天提出，并经贷款方同意。　　３．６　借款方办理提款，应提前　　个银行营业日提交有效借款凭证。　　３．７　提款期到期，未提贷款部分即自动注销，但事前已经贷款方书面同意延展提款期限者除外。　　第四条　利息和费用　　４．１　借款利率　　　　借款年率为　　　　利息每　　计收一次，结算日为　　。　　计息方法：以三百六十天为一年，按贷款余额和实际用款天数计收利息。　　４．２　承诺费。贷款方有权在提款期内向借款方收取承诺费，承诺费费率为年率　　；承诺费起算日为　　，并在　　日计收。　　计费方法：以三百六十天为一年，按未提金额和实际未提天数计收承诺费。承诺费由贷款方主动从借款方存款帐户中扣收。　　４．３　管理费。借款方应在第一次提款时按合同借款金额的　　％向贷款方一次性支付管理费，管理费以人民币支付（以支付当日国家外汇管理局公布的外汇中间价折算）。　　４．４　凡因签订与履行本合同及其附属文件而发生的其他费用均由借款方承担。　　４．５　借款方应于结息日主动支付利息，如结息日为非银行营业日，则顺延至下一个银行营业日支付。届时未付，贷款方有权主动从借款方的存款帐户中扣收。如存款不足以支付利息，对应付未付利息，贷款方可计收复利。　　４．６　除４．３条款项下费用外，其他各项利息、费用均以所借币种支付。　　第五条　还款　　５．１　还款来源为　　及其他可用于还款的资金。　　５．２　借款方应在第１．３条款规定期限内以所借币种归还全部借款本金。借款本金每半年归还一次，分　　期还清；第一期还款在第一笔提款之日后　　个月进行，各期还款金额见下表： \|期　　序 \|金　额 \| \|序数 \|年 \|季 \|月 \| \|币种： \| \|第1期 \| \| \| \| \| \| \|第2期 \| \| \| \| \| \| \|第3期 \| \| \| \| \| \| \|第4期 \| \| \| \| \| \| \|第5期 \| \| \| \| \| \| \|第6期 \| \| \| \| \| \| \|第7期 \| \| \| \| \| \| \|第8期 \| \| \| \| \| \| \|第9期 \| \| \| \| \| \| \|第10期 \| \| \| \| \| \| \|第11期 \| \| \| \| \| \| \|第12期 \| \| \| \| \| \| \|第13期 \| \| \| \| \| \| \|第14期 \| \| \| \| \| \| \|第15期 \| \| \| \| \| \| \|第16期 \| \| \| \| \| \| \|第17期 \| \| \| \| \| \| \|第18期 \| \| \| \| \| \| \|第19期 \| \| \| \| \| \| \|第20期 \| \| \| \| \| \| 　　５．３　借款方在原定借款期限内不能按期归还贷款，应在计划还款日前一个月提出调整还款计划申请，经贷款方同意并对第５．２条款作出修订后执行。贷款到期（指分期还款计划中的最后一期），借款方因各观因素无力归还，最迟应在贷款到期日一个月前提出展期申请，经贷款方同意展期的，借贷双方对本合同中的贷款期限、利率和还款计划部分作出补充和修订，展期贷款利率按修改后期限的相应利率档次确定。　　５．４　借款方未按第５．２条款规定的分期还款计划按期如数还款，又未经贷款方同意调整还款计划，对未还贷款部分，贷款方有权从计划还款日后的第一天起在原订利率基础上加收２０％的利息。　　５．５　借款方提前还款应经贷款方同意方可办理，并应提前　　个银行营业日通知贷款方，提前还款应在结息日并应按第５．２条款所列还款期序的倒序进行，而不能低冲即将到期或下一期的还款。　　第六条　担保　　６．１　本借款由　　提供还款担保（具体担保内容见附件）。如借款方未能履约，贷款方可行使上述担保项下的权利。　　６．２　借款方在本合同有效期内，将第８．５条款所述本贷款项下所有各期保险单项下的权益无条件抵押给贷款方。保险单以贷款方为第一受益人，保险单正本交由贷款方保管，贷款方有权参与定损定责及索赔工作。如借款方未能按期归还贷款本息，发生保险赔偿时，贷款方有权从保险赔偿金中扣收贷款本息。　　第七条　陈述与保证　　（１）借款方是按中华人民共和国法律登记注册的、独立的企业法人，具有履行本合同的资格和能力；　　（２）借款方已办妥签署本合同所需的所有批准和授权手续，并切实履行本合同项下的义务；　　（３）签署和履行本合同与对借款方资产具有约束力的任何合同或抵押权并无抵触之处；　　（４）借款方提供的一切报表、资料和情况是真实准确的，且向贷款方提出本贷款申请以来，借款方的综合财务状况未发生重大不利变化或未损害借款方履行本合同项下义务的能力；　　（５）借款方未隐瞒任何已发生或即将发生的影响贷款方权益的下列事件：　　Ａ．重大违纪违法或被索赔事件；Ｂ．未结案的诉讼仲裁事件；Ｃ．向第三者提供信用担保、权益和资产抵押以及各类债务承诺；Ｄ．各类举债、欠债；Ｅ．其他重大事件。　　７．２　第７．１条款所述每一项陈述与保证，亦作为借款方在每一笔提款日和每一利息支付日所作出的陈述与保证。　　第八条　约定事项　　８．１　借款方应按贷款方要求开立往来户或／和专户。本合同项下开证、付款等应在贷款方办理，并接受贷款方的审核。　　８．２　如贷款方认为某项设备订购应实行公开招标，借款方应遵照办理。　　８．３　本合同签订后，借款方应按计划对外订货，进口订货清单应交贷款方审核。贸易合同副本应交贷款方，贷款方凭以开证、付款。　　８．４　借款方同意无条件接受贷款方的信贷监督和检查，并为之提供工作便利。贷款方有权参与招标、商务谈判、竣工验收等活动，有权参加借款方有关工程建设、生产经营、计划财务等方面的重要业务办公会议或列席董事会，有权参与贷款方认为有必要参加的其他重大活动和会议。借款方应将上述重要活动和会议事先通知贷款方。借款方应按贷款方要求及时报送与项目建设、贷款使用和生产经营有关的各类重要设计文件、统计财会报表、各年计划及其执行情况的书面报告、董事会重大决议和决定（包括人事安排方面）。借款方应保证上述报表资料的真实性和完整性。贷款方有权调阅原始凭证，审查借款方的资产和财务状况。　　８．５　在本合同有效期内，在借款方建设和经营期间，借款方应将本贷款项下财产以所借币种向贷款方指定的保险公司按期连续投保有关险种。保险额应为财产原值的１１０％。如原值低于市场价时，应按重价投保。借款方如中断保险，贷款方有权主动代为保险，一切费用由借款方负担。　　８．６　借款方同意将本贷款项下未参与周转的全部折旧基金和不低于　　％的其他专项基金存入贷款方，将不低于　　％的各类结算业务交由贷款方办理。　　８．７　借款方和未能按第５．２条款规定还款，则不能进行红利分配。　　８．８　借款方对本贷款和其他同类债务的清偿，应按照比例平等原则进行。如果今后为其他建设项目采取抵押担保方式筹措建设资金，借款方应同比例地向贷款方提供抵押品。借款方不能与第三方签订任何有损贷款方在本合同项下的权益或影响借款方履行本合同能力的合同或协议。　　８．９　借款方发生下列事件应事先征求贷款方的意见：（１）合资（作）合同、企业章程的任何变更；（２）为其他建设项目向境内外举债。　　８．１０　借款方发生下列事件应事先征得贷款方同意：（１）以资产和收入为其他单位提供信用担保或设定抵押权；（２）出售、转让、出租或以其他方式处分以本贷款购置的设施、设备、器具及其他任何固定资产。　　第九条　违约责任　　９．１　如果发生下列任何一种事件，借款方即构成违约；　　（１）未能按第四条、第五条规定按期如数支付各项应付款项；　　（２）未按第二条规定使用贷款；　　（３）未能履行和遵守本合同项下应由借方履行和遵守的任何约定事项，如果上述不履行或不遵守发生之后３０天内没有得到补救或纠正；　　（４）借款方在本合同中所作的任何陈述与保证，或在递交的与本合同有关的任何其他文件中的陈述与保证被证明其在作出、重复作出时，在任何重要方面是不真实、不准确、或使人误解的；　　（５）借款方未能履行与第三者签订的其他任何借款或融资合同中的义务而被采取信贷制裁措施。　　（６）担保人丧失担保资格或能力，或抵押品现值比原估价减少１５％以上，而借款方在接到贷款方有关通知后一个月内又未按贷款方要求提供或补充新的还款担保。　　（７）停止项目建设或生产经营；　　（８）借款方（被）申请破产。　　９．２　贷款方未能按提款计划及时供应贷款即构成违约，但由于国家经济政策和信贷政策变更者除外。　　９．３　如借款方违约，贷款方有权立即同时或先后采取以下任何一种或数种措施：　　（１）从借款方在贷款方的任何帐户中主动扣收欠款；　　（２）对第９．１（２）条款所述违约事件，将挪用部分从挪用之日起在原订利率基础上加收５０％的罚息，并限期收回被挪用贷款；　　（３）对第９．１（３）、９．１（４）９．１（６）条款所述违约事件，从违约之日起按违约发生日借款余额和违约天数每天向借款方收取不高于万分之五的违约金，直至违约行为纠正之日止。对其中无法纠正的行为则按违约发生日借款余额一次性收取不高于千分之三的违约金。　　（４）中止或终止借款方的部分或全部提款权利；　　（５）宣布贷款本息部分或全部到期并限期或立即偿付；　　（６）其他依本合同或／和依法律可采取的任何措施。　　贷款方因追索贷款而发生的一切费用和损失应由借款方负责。对贷款方采取上述任何借施，借款方无条件放弃抗辩权。　　９．４　如贷款方违约，借款方可从违约之日起按违约金额和违约天数每天向贷款方收取不高于万分之五的违约金，直至违约行为纠正之日为止。　　第十条　其他事项　　１０．１　本合同项下的借款申请书、年（季）度提款调整计划、借款凭证、还款付息凭证、财产权益抵押合同、与履行本合同有关的协议、催收贷款通知等均是本合同的组成部分，对借贷双方均有法律约束力。　　１０．２　本合同及其附件的任何修改、补充均须双方协商并订立补充条款或修改协议；修改、补充协议无论是否明示，均作为本合同不可分割的组成部分，对借贷双方均有法律约束力，并丝毫不影响本合同未变更部分的法律效力。　　１０．３　本合同对借贷双方以及各自的继承人和受让人均具有法律约束力。贷款方可自主决定转让其在本合同项下的全部或部分权利，但应及时通知借款方。未经贷款方书面同意，借款方以任何形式转让本合同项下义务的行为均属无效。　　１０．４　本合同未尽事宜，按贷款方规定办理；没有规定的，由双方另行协商订立补充条款。　　１０．５　借贷双方在履行本合同过程中如有争议，应尽量通过协商解决。经协商未能圆满解决时，应向贷款方所在地主管法院提起诉讼。　　１０．６　本合同经双方法定代表人或其授权代表签字并加盖公章后生效，至本合同项下全部应付款项清偿完毕之日失效。　　１０．７　本合同正本一式　　份，借贷双方各执　　份，担保人执一份。　　借款方：　　　　　　贷款方：交通银行　　行。　　（法人公章）　　　　（法人公章）　　签字人：　　　　　　签字人：　　　　　　　职务：　　　　　　职务：　　　　　本合同于　　年　　月　　日在　　签署	0	negative_file/交通银行借款合同2.doc
北广2005和2010年发展战略规划项目前期计划安排一、访谈 5月12日上午：9：00～12：00财务访谈宋军波 5月12日下午：1：00～4：30访谈李总任刘于； 5月13日上午：9：00～12：00访谈项目领导小组和集团本部（赵总、杨总）任刘于 5月13日下午：1：00～4：30 人力资源访谈刘 5月14日上午：9：00～12：00研发体系访谈于 5月14日下午：1：30～5：30分、子公司访谈任刘于 5月15日上午：9：00～12：00营销体系访谈于刘 5月15日下午：1：00～4：30补充访谈宋任刘于二、建议书撰写建议书三、陈述 5月31日四、确定咨询公司 6月2日～6月7日商务	0	negative_file/前期计划安排.doc
WESTRADE.COM商务网站项目策划书 [pic] YIXIN INFORMATION BUSINESS CO,.LTD WIRAN NO：200005W04 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ WESTRAGE.COM商务网站项目策划书正文摘要从新经济背景、区域经济特点、网络经济与信息服务市场现状、模型分析等分析证明，实施本项目，建立中国西部经济开发资源信息平台和招商引资平台的商业信息与咨询网站，以独特的方式提供经济发展指导性信息与个性化定制等增值服务，紧握西部主题，整合资源，动态开发，关注市场信息需求，充分利用互联网络247及12时区效应，实现西部经济发展与国际化的平台和桥梁作用。项目实施进度周期短、投入低、市场需求大、效益明显、具“网络第一”竞争性优势。目录前言新经济背景区域经济特点网络经济与信息服务相关模型分析项目状况初析项目的目的、内容和目标目的内容目标项目执行目标内容平台建设网站架构站点设计网站风格动态功能开发网络广告计划网站测试网站市场推广组织结构其他注意问题投资与收益投资收益项目工程进度项目评价、结论与经验总结评价经验分析备选方案（部分）参考文献参考策划文案前言 1、新经济背景 1.1 1993年9月25日，时任美国总统克林顿提出建立信息高速公路计划，这个计划的基础是全球的52个网站。1998年全球网站数就达到了3000万。2002年将超过30亿； 1.2 1996年，世界互联网用户不到4000万，1999年初，达到2亿，2005年将超过10亿； 1.3互联网经历了从基础物理建设、软件服务、门户社区、B2C和B2B五个阶段，以网络为基础的经济经历了破坏经济秩序、接受传统产业反击和与传统企业结合三种类型的转变； 1.4 1997年5月，美国亚马逊公司上市至1998年11月30日，公司股票上涨2300%，三月后再上涨400%，市值达到400亿美元，掀起网络经济的高潮，成为市场中最为活跃的经济类型， 2002年，70%以上的大公司将通过互联网络来销售产品； 1.5商业网及内尔森媒体的合作调查显示：在上网目的人数比率上有如下统计调查数字，收集资料信息占77%，与他方合作占54%，实现通讯占50%，调查竞争对手占46%，内部联络占44%，实现客户支持占33%；可见网络是实现信息共享和实现多方合作的平台的双重最大作用； 1.6新经济已经成为一种广泛存在的经济形式，成为VC的活跃目标市场和创业发展的新浪潮基地。 2、区域经济特点国家在基础设施、优势产业及生态建设方面加大对中国西部的投入力度，加强西部产业结构调整，提高外贸出口和加大投资力度是当前西部工作的重点，也是保证国家实现高出世界均值6个百分点GDP增长的决定性因素，以及实现中国东西部平衡发展的途径。网络作为技术与经济结合的形式，可以拉近中国西部企业与国际水平的距离，实现层次性跨越和协助西部工作目标的实现。 3、网络经济与信息服务中国的网络经济方兴未艾，指导性信息必然大有商业价值，关键是对这些信息资源的占有率，能否以独特的商业模式提供有价值的信息与服务是其能否可持续发燕尾服的前提，能否提供个性化的定制服务是进一步发展的关键。 4、相关模型分析： 4.1中国信息银行网站：信息及分析报告实现有偿服务制，宏观指导性强，得区域针对性差及可操作性不良； 4.2国研网：在良好的政府背景和全面的行业分析报告，指导性强，同样可操作性差； 4.3成都招商网：具有政府背景和跨国际贸易平台背景，渠道良好，主要针对成都市场环境。 5、项目状况初析：本网络是西部资源和外部投资资源双方整合性网站，可以充分利用区域内资源优势及国际投资意向双方信息，实现走出去和引进来的经济发展桥梁作用。项目的目的、内容和目标 1. 目的建立西部资源中心和信息平台，促进西部走向世界和引入世界经济活跃及有力因素，树立专业的品牌网站形象，并在信息服务和信息管理业务中实现网站运作。 2. 内容多种语言版本的西部经济发展资源网站，发布西部资源信息、区域优势、投资环境、经济动态和国际投资动态，做多方平台和桥梁，定制专题分析报告，发布国际网络广告。 3. 目标建立中国西部资源宣传中心和国际投资平台。在网站运行后，可推出产业、地域专题资源分析和投资可行性分析，区域产品的国际化策划服务，国际投资的目标调查和发挥纽带功能，获取项目佣金、在线广告业务等增值服务的经济投入回报。项目执行 1. 目标内容 1.1开发网站，建成中国西部资源中心及21世纪中国西部发展、招商引资中心平台，采用英语、法语、德语、日语和简、繁体中文多语种版本及系列的电视片、宣传CD、宣传主题出版物等手段，展示中国西部的开发投资优势和潜力，促进投资引入。 1.2近期以四川为资源基础，主力开发基础网站四川卷，着手四川21市地详及各县的基本情况（人文、地理、气候、历史变迁、自然资源、生态环境、交通通讯、科技教育、主要产业、特色资源、招商项目、组织结构等）。组建企业库、招商项目库、在线投资意向库和人才库四在经济发展资源数据库。 1.3后期扩展平面，组建中国西部其他九个省市区相关资源中心，实现网站内资源整合，从而建立完整的中国西部专题网站：走进西部投资网，承担中国西部开发和招商网站功能。网站运作上，先期依托传统途径和网络资源，整合信息中心，再以稳定的信息资源和他方商业经济投资信息为基础，实现网站信息系统及动态技术的增值服务。 2、平台建设 2.1组建工作网络环境。由本地程序服务器、数据备份服务器和20台工作终端建立网站设计和测试平台，以NT组建局域网，以ASP为网站技术实现，采用MS SQL建立数据库。 2.2采用主机托管方式建立网站WEB主机，专线联入ISP保证工作环境和上载下传。 2.3申请国际顶级域名及国内专用域名：westrade.com,westrade.com.cn，支持二级域名系统实现与资源分卷对应的域名系统，如sc.westrade.com为四川卷。 2.4确定完善的网站CIS，并尤其注意网站英文名、中文名、域名确定、网站LOGO、网站风格及文化定位。 3、网站架构、 3.1以NT为WEB平台，ASP为网站实现技术，建立MS SQL核心动态网页，实现网站会员注册与认证登录技术，开发BBS实现虚拟社区的部分功能；不设聊天室；开发主题电子刊物，实现注册用户电子刊物的邮件群发技术。 3.2四级分页系统：主页、专题及分卷首页、内容索引页和内容页。采用完全符合HTML 4.0 及dHTML的网页技术以及优化页面代码和图片技术，实现网站风格的统一，以及不同语言版本的和谐对应链接效果。 3.3以英文页面为默认网站，各种语言版本和各卷之间，采用固定而便捷的链接翻转方式，并在动态检索端口提供选择项，防止卷与卷之间及版本与版本之间的链接失当，保证网站安全。 3.4采用利于纯树型目录结构建立网站文件目录，采用利TCP/IP传输及ASCII编码的文件命名。 4、站点设计 4.1建立网站栏目架构，以中国西部经济开发资源和外商投资合作为主题内容，开发以下的板块资源中心：区域经济动态：建立省、市、区和市地两级经济市场动态信息制。经济资源数据库：西部企业库、西部投资库、西部人才库、西部招商项目库、投资创业：外企行动、产业新闻、投资向导、西部调查、西部创业、新经济视点、成功案例开发论坛：中央政策、专题报道、商务活动、开发动态、供求信息招商合作：开发动态、优惠政策、西部特色产业、招商专题、洽谈平台发展研讨：时段性产业调查与投资分析西部行动：西部论坛、各种展示会交易会洽谈会研讨会等的动态报告、合作开发项目 4.2在功能上实现“四库”资源动态添加、搜索和访问；注册用户管理；专题邮件刊物定阅；浏览用户反馈；动态网页广告；用户间交流；用户信息提交。 4.3主页反映网站版块内容设计和动态功能设计，并设置联系信息、版权信息、各页面导航系统、网站登记、关于本站、帮助系统、人才中心、广告发布等。 5、网页风格遵循网站CIS尤其是VI设计风格，主色调选择天蓝、橙黄，要求结构严谨而简洁。采用模板及CSS网页风格技术，基于IE 5.0 800600真彩平台开发，兼容NC测试，单帧设计，１:３分页，标准格式和压缩率网络图片等多媒体；四级页面均提供网站LOGO、导航系统、版权信息、联系信息和反馈入口；多极页面分色系统。 6、动态功能开发交互表单和数据库后台是动态网站交互性的基础，建立与内容相关的SQL平台数据库，实现用户注册、用户登录、内容搜索、FAQs查询等服务，设立用户信息、用户调查和用户反馈表单及自动回复机制。对立动态文字和图片广告交换，实现友情链接网站自动登录，设置主客方网站计数系统和页面计数器。 7、网上广告计划设置主页广告条、广告按钮和文字广告链接，加快动态广告随机性周期，建立广告CPM管理，提供客观PAGEVIEW等分析数据报告。 8、网站测试 8.1网站文字资料真实性校对； 8.2网站基本链接测试； 8.3交互性表单及数据库查询功能测试； 8.4网站程序安全性测试； 8.5网站平台兼容性测试； 8.6网站运行监控； 8.7网站客户响应测试。 9、网站市场推广 9.1在网站开发同期创新推广网站电子邮件版本，网站发布期间进行网络间推广，建立专用的网站市场推广平台和信箱，由市场营销或者国际贸易专员按营销策划目标作网站引擎注册、链接登录交易及友情提交，响应浏览用户，策划商业经济和信息资源的市场行为。 9.2以专业角度分析来自网内网外、国内国际的市场信息需求，中期调整战略分析和项目实施计划。 10、组织结构 R1 10.1实行项目负责管理结构体制，设立技术、信息和市场分组，分别保证网站建设、信息资源组织管理和网站市场推广营销的细分项目工程实施；完善岗位制度。 10.2人员配置注：网站总监１人，网络多媒体２人，NT系统与WEB工程１人，编辑与主持３人，区域市场管理３人，ASP与SQL 设计３人，多目标语种翻译３人，网站推广２人，市场调查５人，录入４人。 10.3寻求合作伙伴和聘用顾问，解决商业、经济、管理、法律和信息源工作。 11、其他注意事项 11.1版权规避与版权维护； 11.2专业性、权威性； 11.3及时更新升级网站及适应性战略分析调整和项目实施计划调整； 11.4网络资源（略）。投资与收益 R2 1、投资 1.1WEB服务器、办公网络、网络接入、其他办公设施的设备与安装、调试费用； 1.2网络使用费、维护费、代管费和域名使用费； 1.3员工工资和外勤专项支出； 1. 4业务与市场支出； R1：不完全组织结构，不包括行政管理层等。 R2：投资与收益详细数率另参。 1.5办公及物管支出； 1.6等。 2、收益 2.1企业专题信息发布； 2.2网站广告发布； 2.3定制信息分析服务； 2.4专题报告和统计资料； 2.5交易佣金； ` 2.6等。项目工程进度 a. 网络与组织建设：包括ISP端合作、工作网建设、人员招聘和培训 30天； b. CI及框架设计：包括网站CIS设计、网站架构确定和风格与结构设计 20天，、； c. 初期信息资源采集、翻译与制作：组建网站骨架，实现网站功能 30天； d. 一期工程：四川卷内容的完成 60天。项目进度图见附表。项目评价与结论 1、总结评价 1.1由经济形势、市场及相关模型分析证明，此项目实施有利。项目定位明确，服务与市场均有良好的表现空间和内涵，切中发展需求。 1.2网站内容从区域环境资源与国际投资为主，联络内外、协调东西，并且具有广泛的受众和良好的互动性，能够完成定制化、个性化服务。 1.3建设周期短，立项新，网站独立运作或者实现后期商业操作容易。 2、经验分析 2.1良好市场推广行为和员工激励、管理机制，是网站成功运作的一个关键和易丢失的环节； 2.2保持专业性和权威性是新网站思路的核心； 2.3实现网站资源整合和提供交互平台与交易平台是新网站建设的创意； 2.4防止商业网站的网络技术误区。备选方案（部份） 1. 域名系统备选方案：December 19, 2000 1.1 westinvest.com（西部投资） 1.2 westgain.com（西部财富） 2. 站点设计更新方案：December 30, 2000 2.1西部资源信息： S：介绍中国西部的基本情况、资源及区域等优势、经济开发动态新闻、国家区域与产业发展政策；可以在西部得到较优发展的特色行业与产业状况。区域经济动态：按照国家发展政策、各省市区发展动态介绍 =>四川、云南……；西部开发政策，西部企业数据库、西部人才数据库、西部项目数据库特色行业发展：=>农业、化工医药尤其是中药业、企业咨询业、基础设施业、旅游业、生态业、计算机电子、机械冶金、建筑建材（房地产）、饮料食品 2.2商务活动展示： S：西部本体开发建设行动，如果开发项目，成功企业与成功人士；国际企业投资趋势。西部创业行动：成功企业及成功人士=> 本土成功人士与成功企业，西部创业调查，投资与管理国际投资中心：国际企业投资趋势=>外企行动，新经济观察，关注巨头 2.3交互功能社区： S：经济论坛与BBS功能社区；主题策划与产业、项目报告。西部经济论坛：BBS设计=>政策分析，商务话题，投资分析，特色管理，供求信息第三类策划主题：产业发展报告，主题策划项目。=>企业管理信息咨询，信息管理咨询，第三类策划项目参考文献 2001年中国经济形势分析与预测刘国光社会科学文献出版社 2001.1（1）西部开发大战略与新思路陈耀中央党校出版社 2000.4 （1）四川工商购销指南技术开发与贸易机会杂志社罗忠 2000.11 (1) 第三类策划石油工业出版社 2000.8 (1) 中国信息银行网站国研网网站成都招商网网站参考策划文案 1. ITBI IT商信网站点策划案 200001W01 2. NameDNA 域名基因站点策划案 200002W02 3. 卓网成都办事处市场开发策划案 200004B01 4. Westgain 开创西部网站点策划案 200005W04 5. Sunnytrip 网站新版工程策划案 200006W05 附件 1. 项目工程实施依赖本项目的细分工程设计 2. 工程进度表（见下页） 3. 说明：站点设计保持经济发展最新资讯工程进度表： \| \| \| \|D \| \| \| \|C \| \| \| \| \| \| \| \|B \| \| \| \| \| \| \|A \| \| \| \| \| \| \| \|10 \|20 \|30 \|40 \|50 \|60 \|70 \|80 \|90(天)\| 说明：从第30天起，发布网站开发电子邮件版本；第60天，发布并测试基础网站；第90 天，发布四川资源卷网站。完 2000年12月18日	0	negative_file/【公益知识库zscc.club】WESTRADE.COM商务网站项目策划书.doc
著作名《上河之美。新生活开始》东方大家生活境界封面：昆玉河畔，第四代高尚住宅目录：文化庭院内的家 (变革四韵 (第四代高尚住宅 (上河村，文化庭院里的家 (上河村，大家风范的人生境界城市中的山水山水中的城市 (西山龙脉，山水福地 (书卷才情，文自天成 (中国文谷，山水上河 (流觞曲水，宁静致远居家上河，诗性的自然回归 (浑然天成 (左岸人家 (和谐并蓄建筑，凝聚东方文化神韵 (昆玉河畔的地标性建筑 (点线面构成的艺术空间 (建筑、景观、功能三位一体的居住空间生活上河，无处不在的情感关怀 (家是没有范围的 (贴心关怀—“一站式服务” 扉页：人最理想的家，应该散落在自然当中，供居住的房屋，是不需要刻意雕饰的环境…… 标题：上河村，北京城市第一居所。副标：和谐，亲近，文化。安静，舒适，自然。内文：家者，人之本，非藏身之所在。上河之家，宜身宅，安心宅。当思想决择与建筑精神亲密接触时… [对话之一] 缘起：北京的上河村辩证文化的上河村 (“石榴树天棚架葡萄秧，园内几个大鱼缸，这是印象中北京四合院最完美的组合搭配。可惜，胡同、四合院这些北京最优秀的传统建筑，几乎快被推土机荡平了，这的确是现代人现实生活的一种悲凉，并可能深深影响到未来……” (“不论以建筑学的视角，还是在普通百姓眼里，北京是一个真正的无价之城。为什么四合院除了安居还是一种天人合一的先进文化，为什么塔楼并不能代表现代城市追求的最理想生活状态，为什么上河村文化园要恢复人文之美原貌，为什么上河村被许多专家学者一致推崇为站在环境金字塔的塔尖上……” 文化庭院内的家标题：变革四韵副标：从庇护天下欢颜，到拥有未来的心灵宅第，中国住宅变革四韵。内文：现代住宅的发展也就是一部国人对美的追求史，一段国人对家园追求从物质向精神，从有限到无限的历史。建筑品质、居住环境、生活品味，是衡量第四代住宅的三大评估原则，也是现代人类生活的巅峰。满足上述指标的楼盘项目，不是那一个发展商都可以企及、逾越的。作为第四代高尚住宅的经典代表作，上河村名副其实，当然众望所归。 80年代以前，第一代：有居则安单位的公房，混居拥挤，仅仅遮风挡雨。 80年初到90年代中期，第二代：舒适为先金钱交易的商品房，讲面积、认质量、摆气派，家家堂皇。 90年代末期，第三代：冲出藩篱追寻看得见风景的房子，讲求社区规划与周边大环境。迈进21世纪，第四代：思想升华有品质有格调的家，物质进化到精神，居住文化的最高境界。标题：第四代高尚住宅副标：北京的，上风上水的，城市第一居所---上河村内文：家是什么？是水泥钢筋的结合，是豪华堆砌的场所？！我们想说，家是放松身心的场所，是不仅可以看到、摸到，更可以用心感受到的一个地方，是一种品位，一种格调，一种文化氛围。发展到第四代的高尚住宅，置身其中，人们会忘掉身体的存在，是时时自然谈心，是灵魂与身体双重栖居，是美的起点与回归。上河村，精心打造的家，正是有品位、有格调的“心宅”。北京鲁艺房地产开发有限责任公司上河村开发商北京鲁艺房地产开发有限责任公司，是一家具有浓厚文化底蕴的综合性房地产开发机构，公司成立于1994年，迄今已成功运作开发了多项公建、住宅及文化产业项目。著名曲作家刘炽、著名影视艺术家凌子风等曾任公司董事长，现任董事长为著名社会活动家杨元惺先生。“鲁艺地产”长期以来积极致力于文化产业的建设和开发，本着“以经济涵养文化，以文化带动经济”的经营理念，以保护中国文化遗产、弘扬中国文化精神为己任。面对未来，“鲁艺地产”将继续与文化界保持友好往来，携手更多有识之士，共筑中华文化之基，共襄华夏文明大事，共创辉煌成功大业。标题：上河村，文化庭院里的一个家内文：上河村，不仅仅是一个生活空间，更是70年的生活时间，70年东方文化庭院的生活。文化庭院生活，涵盖了幽雅的社区环境、舒适的居住空间、完美的生活配套和先进的设施，更重要的是以“东方文化”为核心的社区文化交流活动，以及与社区融为一体的文化场所，这一切为业主构筑起融汇东方文化生活理念和行为，人际关系、生活空间、环境、文化信息合为一体的文化庭院式社区生活。标题：上河村，大家风范的人生境界内文：从选择了上河村那一瞬间起，新生活便从这里开始。 [对话之二] 沉吟：文化的、内外兼修的房子是为谁而建的？ (“中国文化讲究人与自然、人与社会、人与人的和谐共处，但并不排斥其它文化的存在和利用。在世界聚焦中国的今天，中华文化也同步开启了影响世界的时代车轮，甚至已经改变了他们的生活与思维角度。喜欢中国文化的外国朋友，在上河村能更切身的感触人文菁华的气息。” (“有很多功成名就人士，还有那些事业傲人显赫的企业管理者，在他们内心世界，对有生命活力的传统文化是很难割舍的。但是又不可能像历朝皇室贵人，给自己造片园林，而鲁艺人却把他们视为最尊贵的人，按照古代帝王的养生标准，在这块宝地上建造了被喻为中国豪宅的第四代高尚住宅。” 城市中的山水山水中的城市标题：西山龙脉，山水福地副标：达山，观水，怀天下。内文：八百亩风水宝地的上河，八千年历史山河的中华。背靠西山的豪情，玉泉山下的澹泊，香山麓顶的恣意，万寿山石阶的禅趣，气度超凡。仁者乐山，却也爱怜这里太多的园，畅春园、圆明园、颐和园以及静明园、静宜园。这里还有太丽的水，昆玉河，就是家的港湾、心岸。人见历史，我却视它为水；你见文化，在我心里不过是山。八千里路云和月，山水上河天地间。标题：书卷才情，文自天成副标：位居超级“绿谷”氧吧，毗邻中关村中国“硅谷” 内文：上河村，地处建设中的京西52平方公里四季青西部郊野公园“绿谷”之腹地，位于紫竹桥西800米，毗邻拓宽后的远大路，与西山、昆玉河相依相傍，距上河村码头一路之隔。上河村紧邻亚洲最大资讯基地中国国家图书馆，近揽清华大学、北京大学，以及培养治国栋梁的国家行政学院，高等学府汇聚人文资源丰厚。上河村与中国“硅谷”中关村高科技园区一河相望，与中国科学院、上地信息产业基地密切链接。上河村的“文谷”，四季青“绿谷”，中关村“硅谷”，宛若北京国际之都“桂冠”上的三颗钻石，惟一、璀璨、无价。标题：中国文谷，山水上河副标：四大主题园区，上河村占居其一。建设中的中国“文谷”，占地53.1公顷，被北京市列为重点工程，是中国最大的文化展示中心，最大的文化交流中心。内文： “文谷”建筑物按主题相对成团、集中，自南向北依次为文化展示区、文化景观区、文化产业区、文化居住区四大主题园区。展示中华文化精髓，全方位交流文化文物。文化展示区整体规划，采用中轴对称式形式，正中为高耸的纪念性标志建筑，两侧为文物中心和文化中心，共同构成气势恢弘的主体建筑组群。尽显中国园林艺术，全视角弘扬天人合一哲理文化景观区为颇具现代风格的特色园林，景观建筑与休闲娱乐和谐相融，有机统一，传递着倡导高尚生活与高尚文化的时代气息。打造文化实力产业基地，多元化服务各类公司机构文化产业区为现代生态共生建筑风格，在整合文化资源、形成文化产业群的同时，满足大型现代企业“公司公园化”的特殊需求。尊崇文化人士，真正水景第四代高尚住宅文化居住区（上河村）尊崇文化人士，为低密度、全板式、大户型、高绿化，独享一体化园林景观以及文化配套，为高品位的成功人士、知识精英量身而制的首都城区第一居所，真正水景第四代高尚住宅。标题：流觞曲水，宁静致远副标：上风上水，三片居住区，达观生活新境界内文：上河村位于“文谷”北端，占地17.12公顷，规划住宅建筑面积22.68万平方米，容积率2.17，绿化率38%，整个社区由三个住宅组团组成。上河村在完整继承东方自然主义哲学和中国优秀传统建筑精华的基础上，以居住的均好性为准绳，为每一个住宅组团都赋予其独一无二的文化人居品位。 A区：西山晴雪，谁主沉浮上河村A区位于社区北部，由两栋15层板楼呈南北向排列，西山四季胜景扑面而来，位置尤佳。A区特有北京地区首家观景电梯，上下怡人皆美景。 B区：凭栏眺水，得意人生上河村B区位于社区中心位置，由5座8- 11层板式小高层组成。园区中心湖泊、流过每座楼宇之间的环行水系，直入眼帘。绿树、水流、风景，在这里变得更加开放、自然，完整，一切为B区业主率先占享。 C区：近水楼台，风水先得上河村C区位于社区东南位置，由6栋6层板式小楼组成，东侧紧临清澈的昆玉河，并为百米绿化带围绕，园内水系缓缓流经社区每一楼宇，品鉴丰富多元的景象，触目可及、仰俯皆拾。上河村生活/文化/社交/休闲配套档案 • 双语幼儿园，鲁迅国际学校 • 京城首家下沉式亲水咖啡馆，电影厅，豪华音乐厅，超级发烧视听室 • 灯光网球场，人工溜冰场，健身中心 • 社区大型购物中心，国际精品购物走廊，餐饮文化食街 • 全地下车库，一车一位 • 三元会所，艺术沙龙，上河文化会馆，图书信息中心 • 东方文化研究院，国际文化研究院，艺术创作中心 • 还有更多精彩、多元的文化消闲设施，尽在“文谷”，近在身边 [对话之三] 思辨：上河村的砖石、钢筋，还有小桥、流水，作到了不一般。 (“我们所营造的就是一种自然的聚合，将水泥、钢筋的痕迹淡化到最低点，让业主在这种聚合中体会到放松、体会到休闲”。 (“所谓的大型广场、彩色铺装、彩色花坛、大的喷泉等，过分人工化、过分展示的做法都是不冷静的，也是不人性的。比如水，喷泉里也有水，但那里的水不是为人真正的清净而考虑的，往往为做水而做水，人和水是不交流的，是隔阂的。所以上河村里，尽管处处有水、见到水，但没有一处喷泉。” 居家上河，诗性的自然回归标题：浑然天成副标：融入自然，超越自然。天人合一的上河村生活思想内文：一花一世界，一舍一掌故水，石头，植被，建筑，和谐统一的“四大元素”，交织成上河村特有的生活旋律。园区路面、草坪与树木、小品均与水面自然过度，不添加任何人造水景，生生不息的东方哲学，在承传之中得到无限升华。作为真正意义上的水景住宅上河村坚持把业主的生活细节与环境自然化的整合，放在第一位，借水置景，水到景现，步转景移，刚柔相济。根据建筑空间布局的特点，阔水、浅溪、瀑布、卵石等，音画同步，景象环生，实现了利用自然水系形成的多样性的独特景观。住宅一律都是纯板式小高层、板式多层住宅排序讲究，错落有序，超大楼间距，户户阳光，窗含西岭，栏前银河，满目青秀，行到水深处，坐看云起时。园区住宅区绿化率达到38%，南部文化园区绿化率高达58% 百米绿化带，大幅绿地在上河村，是氧吧，是绿肺，也是屏障，还是精气神儿的补给站。引入国际最新喷雾技术，令园区呈现出水乡般温润朦胧似纱的江南意境。巧借山水天成之势，源于自然又高于自然精心建造了全板式、低密度、高绿化、真水景的第四代高尚住宅，在设计理念上，提携文脉，彰显人文。在布局规划与景观用度上，既有联系，有保持个性，是文化中的自然，东方的，尊贵的；是山水里的庭院，现代的，儒雅的。标题：左岸人家副标：昆玉河，金澜夕阳，石桥玉带，水上风行，晚灯相伴，低语虫鸣。园内流水，亲和水秀，软音浪波，曲旋折转，止观潺潺。内文：沿河两岸，芳草斜坡青木翠屏，婆娑斑影；上河村，忆江南，如幻却真，昆玉河畔，左岸上河村。唯一一家许可每年从昆玉河引进活水入园的住宅项目上河村爱水，水也偏爱上河村。水在这里安了新家，园内环行水系，或聚或散，或动或止，静静的穿行楼宇间，流经人家明窗前。水道宽为3-6米不拘，深有0.5-2米不等在水中加入高科技产品光合细菌，形成生物生态链，巧妙借用生态循环确保水系的清洁、生态、环保而自然。标题：和谐并蓄副标：建筑，景观，人-诗性的自然回归小标题1：观景电梯，北京罕见内文：为了方便业主观赏远山水景，上河村A区特别在楼体北侧设置了北京地区首家三菱通门观景电梯，梯动、景动、心动，上下怡人，视野开阔，秀色可餐。小标题2：水乡江南、皇城庭院，将东方园林与现代建筑和谐展现内文：上河村53.1公顷的园区，仅仅为700户尊贵业主享用，上河村更为小区每一户住户，精心研究了景观的视角设计，确保在任何方位，都能感受到山水风景的存在、景致的优美。纯正的景观住宅，在这里人景共生共荣。小标题3：优质样板工程，全部户型无障碍观景设计副标：A区荣获北京市工程质量最高荣誉“长城杯”优质工程奖内文：真正南北通透，全部户型无障碍观景设计，尽享人文关怀。50多平米超大起居室，起居、会客、观景，不经意间显露大家风范。上河村全面大户型，能住在170- 500平米的人，肯定会有独秀于众的人生阅历与生活品位吧。上河村，进退皆智者，往来有鸿儒。小标题4：首家在京城引入起居室无阳台理念，大视域大境界内文：为了方便住户饱览美景，上河村起居室没有设计阳台，取而代之是超大观景窗，离地仅20-40公分的低窗台，大扇窗，使欣赏者倍感心旷神怡。 [对话之四] 对峙：上河村骨子里的精神与固执 (“在京城大多数房地产盛行欧陆经典的时代，上河村却逆流而上，在林林总总的项目中找寻到自己的突破，从东方自然哲学的宝藏中，从中国传统园林的精髓内，发掘出只有上河村特有的，仅在上河村的这片土地才能形成的特色。在这里，科技与自然，巧妙而精致的达成了共识；文化和人居，大气而唯美的闪现出火花，这是一种属于达观智者的思想，一种属于写意人生的思想……” (“上风上水、水系住宅、绿色生态、纯板楼、低密度还有第一居所、江南园林、便捷的交通、学府资源等等，在这里一个不少反而更多。那些所谓的澳洲风情、原装德国品质，在这里找不到。就连别人热炒的小户型，上河村也不予以考虑。” 建筑，凝聚东方文化神韵标题：昆玉河畔地标性建筑副标：第四代高尚住宅之代表作，演绎东方神采内文：工业时代的器物通常是笨重的、机械的、非人性的、令人窒息的。上河村在新世纪，展现了后工业时代一种极具人性化以及赋予未来意识的建筑特征，成为昆玉河畔的地标性建筑。立面，外显性格。上河村定位于昆玉河畔地标性建筑，提倡简洁明快的设计，赋予建筑节奏感和人性化建筑风格设计理念。造型，精美之光。上河村的建筑挺拔而俊朗，犹如被建筑之神洗礼过，无比简洁而纯净。这一第四代高尚住宅的名片之作，镌刻着芯片般精确的尺度美感，每一构件与局部都折射出无比的精美之光。色彩，东方禅哲。冲突是平衡的基础，平衡是冲突的结果，冲突后朴而归真，上河村含蓄不露的质朴色彩，为我们吹来21世纪的问候与冲击。未来，远见超凡。上河村各楼宇自然错落排列，是目前京城罕见的布局格式，气势恢弘、儒雅，举手投足间尽显大家风范，王者地位不可动摇。标题：点、线、面，构成的艺术空间副标：南北方正，大架构大户型，功能区自由组合，雅而不俗，贵而不奢内文：上河村揭示了另一种建筑趣味内容是形式的高度统一，其特征为冷峻的外在造型与高度智能化内在品质交融互汇，典雅、纯净。经过千百次演算、尝试后上河村的设计者，在同样的面积里化出了最佳的分压方式，公共、半公共、私密空间三个层次分隔清晰，人性化的关怀正是上河村的尺度。标题：建筑、景观、功能三位一体的居家空间内文：有种理由认为，说“上河村是给人看着住的” 因为有太多太多的美丽景致，值得细细的看、漫漫的把玩，包括住在这里的人，以及来了又走了的一些人。也有另种印象，认为“上河村是叫人住着看的” 因为她的景观很东方、她的房子很人文，只有住下了，才能真正发现这里每天的欣喜都有新意。当然，上河村作为一片纯居住宅，在“文谷”的浓郁人文沁润下，采取“借景 ”、“造景”的东方园林手法，将建筑、景观完美融合，在这样的氛围里，终于诞生了流动的、自然的、文化的居家空间---第四代高尚住宅。上河村，究竟是天地间的一个建筑，是感动欣赏者的一幅神奇画卷，还是唯美的东方大家生活风范？住在好房子里的是谁？在好房子里看好风景的是谁？ [对话之五] 征服：为了住户的利益，上河村的发展商，有多次孺子牛式的壮举。 (“地产界一直在贩卖‘以人为本’，这本身就有问题，基本上属于很落后的思想，至少也是一种弱智的宣传告知。因为以人为本是建筑根本原则！楼房、广场乃至交通枢纽，主要是方便人的使用，而不是为了联想到什么伟大、气派、至尊。” (“普通的一位业主，他很可能想不到，在盖一片住宅、造一栋房子、规划一处园林之前，只要甲方点点头、拍个板，建筑师就能让人们住得更舒服，规划师就能给居民赢得更多的清新和享受。” 生活上河，无处不在的情感关怀标题：家是没有范围的副标：九大智能系统，四海E家智能化网络天下内文：当每一个都在咫尺间被一一满足，当整个世界的变化都通过小区网络瞬间传达，智能化和网络化让上河村“家”的范围无限延伸。 • 周界防范系统 • 电子巡更系统 • 楼宇对讲、家庭报警与紧急呼叫、远程抄表系统 • 背景音乐系统 • 停车场管理系统 • 一卡通管理系统 • 物业管理系统 • 屏幕显示系统 • 北京首家按建设部三星级标准《住宅弱电设计规范》要求建设的弱电智能化系统标题：贴心关怀 “一站式服务” 副标：“客户服务中心”，物业运作模式与国际同步内文：上河村的尊贵业主，享受着当今国际上通行的管理模式--- “一站式服务”，客户的多层次、全方位服务需求，只需通过“客户服务中心”，即可得到全面解决，而无需面对多个服务部门，真正实现以业主为主。 • 物业管理：中信国际物业管理有限公司 • 顾问支持：丹麦ISS国际物业服务集团（中信国际物业长期战略伙伴），成立于1901年，服务遍及全球38个国家和地区，拥有客户75000个。 • 质量标准：顾客满意率达到96%；处理投诉率达到100%；处理服务率达到100% • 质量方针：为客户提供安全、卫生、舒适的环境，做到文明、热情、周到的服务，满足中外客户的期望与要求。 • 服务指标：两年内达到《北京市优秀管理居住小区标准》，三年内成为全国优秀示范物业。 • 国际标准认证：质量体系符合ISO9001：2000标准荣誉： 2001年度第二届“理想家园”精品楼盘评选“最佳景观绿化园林设计奖” 颁发机构：国家住宅与居住环境工程技术研究中心北京市规划学会住宅与居住规划委员会精品购物指南报发展商：北京鲁艺房地产开发有限责任公司接待中心：西三环紫竹桥西800米，昆玉河畔销售热线：88469995/9996/9997/9998 解释权归属发展商所有。本册所有资料均以政府最终批准图则及法律文件为准。	0	negative_file/┬Ñ╩Θ╬─░╕╨▐╕─4░µ.doc
热力供用合同供热人：。用热人：。为了明确供热人和用热人在热力供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规和规章，经供、用热双方协商，订立本合同，以便共同遵守。第一条用热地点、面积及用热量（一）用热地点：。（二）用热面积（按照法定的建筑面积计算）：__________平方米，收费面积为______ _____平方米。（三）用热量为：蒸汽量为________吨/小时；生活热水为__________吉焦／小时；___ _____用热量为______吉焦／小时。第二条供热期限及质量（一）供热人在地方政府规定的供热期限内为用热人供热。冬季供热时间为每年______ __月_____日起至次年_______月__________日止。（二）供热期间，在供用热条件正常情况下，供热质量应当符合国家规定的质量标准，供热人要保证用热人正常的用热参数。第三条热费标准及结算方式（一）供热价格：供热人根据用热人的用热种类和用热性质，按照__________________ ___政府________________（部门）批准的价格收取热费。合同有效期内，遇价格调整时，按照调价文件规定执行。（二）采暖性质的用热，用热人应当在每年____月____日前将热费以_________方式全额付给供热人。其他方式的用热，用热人的热费按月结算。第四条供、用热设施产权分界与维护管理经供热人和用热人协商确认，供、用热设施产权分界点设在________________________处。供、用热双方对各自负责的供、用热设施的维护、维修及更新改造负责。第五条供热人的权利和义务（一）有权对用热人的用热情况及设施运行状况进行监督和检查。（二）监督用热人在合同约定的用热地点、数量、范围内用热，有权制止用热人超量、超使用范围用热。（三）对新增用热人，供热人有权在供热之前对用热人采暖系统进行检查验收。（四）用热人违反操作规程，造成计量仪表显示数字与实际供热量不符、伪造供热记录的，供热人有权要求用热人立即改正。用热人应当按照本采暖期中最高用热月份用热量的热费收取当月热费。（五）用热人用热设施或者安全管理存在不安全隐患、可能造成供热设施损害时，或者用热人在合同约定的时限内拒不交费的，供热人有权中断供热。（六）属供热人产权范围内的供热设施出现故障，丁能正常供热或者停热8个小时以上的，供热人应当通知用热人，并立即组织抢修，及时恢复供热。（七）供热人因供热设施临时检修或者用热人违法用热等原因，需要中断供热时，应当提前______小时通过媒体或者其它方式通知用热人。因不可抗力等原因中断供热时，供热人应当及时抢修，并在_____小时内通知用热人。（八）有义务按照合同约定的数量、质量和使用范围向用热人供热。第六条用热人的权利和义务（一）监督供热人按照合同约定的数量和质量向用热人提供热力。（二）有权对供热人收取的热费及确定的热价申请复核。（三）用热人新增或者增加用热，应当向供热人办理用热申请手续，并按照规定办理有关事项。（四）用热人变更用热性质、变更户名、减少用热量、暂停或者停止用热、移动表位和迁移用热地址，应当事先向供热人办理手续。停止用热时，应当将热费结清。（五）用热人的开户银行或者账号如有变更，应当及时通知供热人。（六）应当按照合同约定向供热人交热费。（七）对自己产权范围内的用热设施应当认真维护，及时检修。第七条违约责任（一）供热人的违约责任 1、因供热人责任未按照合同约定的期限向用热人供热的，除按照延误供热时间，折算标准热价减收或者退还用热人热费外，还应当向用热人支付热费百分之___________违约金。 2、由于供热人责任事故，给用热人造成损失的，由供热人承担赔偿责任。供热人应当减收或者退还给用热人实际未达到供热质量标准部分的热费。但有下列情况之一，造成供热质量达不到规定的标准，供热人不承担责任：（l）用热人擅自改变居室结构和室内供热设施的；（2）室内因装修和保温措施不当影响供热效果的；（3）停水、停电造成供热中断的；（4）热力设施正常的检修、抢修和供热试运行期间。 3、供热人的供热设施出现故障，未能及时通知用热人，给用热人造成损失的，供热人应当承担赔偿责任。 4、由于不可抗力的原因或者政府行为造成停止供热，使用热人受到损失的，供热人不承担赔偿责任。（二）用热人的违约责任 1、用热人逾期交热费的，还应当支付滞纳金。逾期一个月仍不交热费和滞纳金的，供热方有权限热或者停止供热。 2、用热人违反合同约定，用热人应当向供热人支付百分之_______的违约金。 3、用热人擅自进行施工用热，供热人有权立即停止供热，用热人应当赔偿供热人因此而受到的损失。损失额按照擅自进行施工用热的建筑物面积和实际用热天数热费的______ _倍计算。开始擅自进行施工用热的时间难以确定的，按照当地开始供热时间为准。第八条合同有效期限合同期限为______年，从年月日起至年月日止。第九条合同的变更当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定，补充协定与本合同具有同等效力。第十条争议的解决方式本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。协商不成，双方同意由苏州仲裁委员会仲裁。第十一条其他约定_____________________________________________ 供热人（盖章）：　　　　　用热人（盖章）：住所：　　　　　住所：法定代表人（签字）：　　　法定代表人（签字）：委托代理人（签字）：　　　委托代理人（签字）：电话：　　　　　电话：	0	negative_file/热力供用合同.doc
联通193业务介绍中国联通193长途网是国家第二长途公众网，是中国联通继数字移动电话、寻呼、数据业务之后开展的又一项新业务。联通193长途网主要提供长途电话业务和租线业务，初期长途电话有给客户提供193长途电话卡，固定电话用户办理入网手续后使用联通长途电话两种业务。中国联通193长途电话网拔号便捷、通话清晰、资费优惠。目前，联通193长途网覆盖北京、上海、广州、深圳、重庆、成都、天津、大连、沈阳、济南、青岛、烟台、石家庄、郑州、南宁、厦门、杭州、宁波、武汉、长沙、南京、无锡、西安、合肥等25个城市，计划2000年内在国内128个以上城市开通长途电话业务，基本覆盖省会城市及经济发达地区，国际长途电话通达200个以上国家和地区。一、193长途电话卡它是一种预付费卡，有卡号、密码及不同面值，可转帐充值。在卡上标明的有效期内使用，卡的面值分别为50元、100元、300元和500元，用于支付用户拔打联通193长途电话费用。二、传统长途电话业务个人用户和集团用户可持有效证件至中国联通营业厅或指定代理点办理入网注册登记手续，经用户注册登记的电话即可通过联通长途电话网拔打国内、国际长途电话。三、租用电路业务联通193长途网可向各企业事业单位提供国内、国际长途电路出租业务。193用户手册一、193长途电话卡号长途电话预付费卡采用12位编号，4位密码。二、密码用户第一次拔打电话时输入卡号和密码，此后仅输入过网号+300+被叫号码，系统根据主叫号码自动鉴权认证，免去了用户拔卡号和密码的麻烦。建议用户购卡后即按照语音提示对密码进行修改。三、联通193长途电话卡拔叫程序 1、注册：193300+帐号+密码+55#+0或1 0表示注册后再次拔号时省帐号和密码；1表示省略帐号，但保留密码。若要取消注册根据语音提示担任即可，在本机上取消注册，也可在其他话机上先取消再重新注册。分机用户需在总机指定的中继线号码上注册。 2、日常拔号：在注册过的话机上，拔打国际、国内长途电话。拔号方式：国内长途：193300+长途区号+被叫号码国际长途：193300+国家代码+被叫号码四、资费 1、省内空间直线距离300公里及以内的长途通话费0.4元/分钟（暂未开通） 2、省内空间直线距离300公里及以上的长途通话费0.5元/分钟 3、省际空间直线距离800公里及以内的长途通话费0.6元/分钟 4、省际空间直线距离800公里及以上的长途通话费0.8元/分钟优惠时段按照国家规定时段（不包括九州夜话）执行，即：每日21：00至次日7：00 及法定节假日、休息日0：00至24：00。优惠时段资费按照上述标准减半计收。以上资费标准自试运营之日起试行4个月。五、购卡营业厅：四川成都市科华北路66号联通大楼六、转帐操作可将某张193长途卡上的金额全部转到当前正在使用的卡上，有效期以较长的为准。操作按语音提示进行（暂未开通）。七、本市193长途电话咨询服务电话：028—2911000 八、193长途电话业务试验开通期间，服务功能还有许多不完善的地方，敬请用户谅解。	0	negative_file/联通193业务介绍.doc
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|经营管理部销 \|岗位编 \|0082019 \|所在部门 \|经营管理部 \| \| \|售业务控制主 \|码 \| \| \| \| \| \|管 \| \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月2日星期二 \| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|经营管理部副部长b \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|集团各职能部门、各单位 \| \|外部关系 \|相关的管理部门 \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|经营管理部副部长b \| \|轮换岗位 \|经营管理其他主管岗位 \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|负责集团各企业销售业务、销售费用的监控与协调，促销品购买审批、价格控制等管理\| \|，并参与广告与促销效果的评估工作及集团团购事宜等相关管理工作 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、销售业务控制 \| \|(1)、根据销售费用的预算，监督销售费用的执行[承办] \| \|(2)、团购及相关销售业务协调[承办] \| \|(3)、促销的管理（促销品购买审批、价格控制）[承办] \| \|(4)、广告与促销效果的评估[承办] \| \|(5)、编制销售业务操作规范，并选贯实施[协办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|本科 \| \|专业教育 \|营销管理 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自信、诚实、主动性、\| \|能力 \| \|踏实、勤奋 \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、协调能力\| \| \|一般能力 \|学习能力 \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、销售业务和广告管理经验｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、销售业务控制 \| \|(1)、根据销售费用的预算，监督销售费用的执行[承办] \| \|(2)、促销的管理（促销品购买审批、价格控制）[承办] \| \|(3)、广告与促销效果的评估[承办] \| \|(4)、编制销售业务操作规范，并选贯实施[协办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|社交能力（社交偏好性）、责任感、自信、诚实、主动性、踏实、勤\| \|能力 \| \|奋 \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、协调能力\| \| \|一般能力 \|学习能力 \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|英语国家四级 \| \|特定 \|管理能力 \|目标管理能力、分析问题的能力 \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|计算机办公软件应用能力 \|	0	negative_file/经营管理部销售业务控制主管[0082019]工作说明书.doc
风险管理部副总经理岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|副总经理 \|岗位编号 \|21.00.02 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|风险管理部 \|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \| \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|风险管理部总经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|政策风险管理室信用风险管理室内控运行风险管理室 \| \| \|te) \|操作风险管理室产品风险管理室市场风险管理室 \| \| \|日常协调部门(Internal)\|总行各部门、各分行 \| \| \|外部协调单位(External)\|中国人民银行中国银行业监督管理委员会财政部 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据华夏银行风险管理委员会和部门年度目标责任书的要求， \| \|职责 \|协助总经理制定全行非信贷业务相关风险管理政策、制度制定，监测、评价、审查和\| \|(Duty&Res\|控制业务和产品制度及风险。 \| \|ponsibili\| \| \|ty) \| \| \| \|类别(S\|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|ort) \|No.） \|act) \| \| \| \|部门 \|1 \|整体规划 \|协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 \| \| \|规划 \| \| \|目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 \| \| \| \| \| \|营目标达成情况，组织落实调整方案。 \| \| \| \|2 \|组织与流程\|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 \| \| \| \| \|管理 \|置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 \| \| \| \| \| \|计和调整完善部门与岗位工作流程。 \| \| \| \|3 \|制度体系建\|协助总经理拟定全行非信贷业务相关风险管理政策、风 \| \| \| \| \|设 \|险评价标准和相关管理制度。 \| \| \|业务 \|4 \|技术研发 \|协助组织开展各类风险的识别、衡量、监控、预警与处 \| \| \|管理 \| \| \|理的工具、技术、模型研发。 \| \| \| \|5 \|风险分析、\|协助总经理定期分析全行的风险状况（包括流动性风险 \| \| \| \| \|统计和计量\|、信用风险、市场风险和操作风险等）；建立风险测量 \| \| \| \| \| \|方法，完善内部风险评级、监控体系和预警机制。 \| \| \| \|6 \|市场风险状\|协助总经理监控和审查货币、债券和贵金属等业务交易 \| \| \| \| \|况监控 \|的利率、汇率风险限额，评价风险状况；控制与评估资 \| \| \| \| \| \|金交易风险，检查监督资金运用合规性。 \| \| \| \|7 \|全行运行风\|协助总经理进行全行各非信贷业务系统运行体系的组织 \| \| \| \| \|险监控 \|、协调和管理、监督、检查各非信贷业务系统政策与制 \| \| \| \| \| \|度执行情况。 \| \| \| \|8 \|计划制定 \|协助总经理参与编制全行年度经营计划和经营策略并组 \| \| \| \| \| \|织实施。 \| \| \|资源 \|9 \|人员管理 \|协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 \| \| \|调配 \| \| \|用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 \| \| \| \| \| \|通，本部门人员的招聘和培训。 \| \| \| \|10 \|财务管控 \|协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 \| \| \| \| \| \|预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 \| \| \| \| \| \|费用使用情况。 \| \| \| \|11 \|沟通协调 \|协助总经理贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业 \| \| \| \| \| \|意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门 \| \| \| \| \| \|和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导； \| \| \| \| \| \|负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系 \| \| \| \| \| \|的沟通、协调、联系。 \| \|主要职权 \|业务类(Busines\|对全行非信贷业务相关风险管理政策、制度和风险评价标准有建议 \| \|(Authorit\|s) \|权和审批权；对全行年度经营计划和经营策略有建议权和执行权 \| \|y) \| \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|(Finance) \| \| \| \|人事类 \|对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 \| \| \|（Personnel） \|议权与审核权。 \| \|关键职责 \|1、落实银监会的各项监管指标。 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、流动性风险控制情况。 \| \| \|3、利率风险控制情况 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|总经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|其它相关部门副总经理 \| \| \|入职培训(Orientation) \|华夏银行风险管理政策制度华夏银行价值观 \| \| \|在职培训(On-job \|国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|无 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|无 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|经济、金融类 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无要求 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融行业 \|年限 \|7年 \|职位 \|经理 \| \|绩优素质 \|素质项 \|行为特征 \| \|能力(Comp\| \| \| \|etence) \| \| \| \| \|前瞻性思维 \|对行业发展趋势变化敏感，能够对其未来可能的发展方向进行趋势性 \| \| \| \|预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应变准备 \| \| \|战略规划 \|研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 \| \| \| \|施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， \| \| \| \|并进行可行性分析 \| \| \|判断能力 \|对相关信息进行客观的筛选和综合；建立一个合理的判断及决策的标 \| \| \| \|准；结论与判断过程保持逻辑上的一致性；结论可以解释所有真实的 \| \| \| \|信息 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/风险管理部副总经理（非信贷）岗位说明书.doc
IDD: (ID001) 受访企业名称(全称)：受访者姓名：地点：联系电话：传真：访员姓名：访问时间：月日时分至时分企事业单位会议选择酒店意向电话调查问卷您好，我是零点调查的电话访问员，我们正在进行一项课题研究，主要是想了解一下贵单位举行会议选择酒店的需求，您的观点对本次研究非常重要。我们不会向您推销任何产品，对您的配合我们深表感谢。 \|G.过滤题 \| 1. 请问您在贵单位担任何种职务？g001 \| \|董事长、副总、总裁、总经理……………1 \|【继续访问】 \| \|高层管理人员 \| \| \| \| \|工会主席、党/团委书记………………2 \| \| \| \|总裁助理或董事会秘书（总助）………………\| \| \| \|3 \| \| \|中层管理人员 \|办公室主管、会务负责人………………………4 \| \| \|其它层管理人员 \|………………………………………………… 5 \|【终止访问】 \| 2. 请问贵单位平均每年会有几次会议选择在酒店召开？【单选】g002 \|1次以下……………………… \|【终止访问\|11次---20次……………… \|4 \| \| \|】 \| \| \| \|1次——3次………………… \|1 \|21次以上…………………… \|5 \| \|4次——6次………………… \|2 \|拒答【不读出】……………… \|8 \| \|7次——10次……………… \|3 \|说不清【不读出】…………… \|9 \| G3. 贵公司一共有多少名员工？【请访问员注意配额，若不符合配额要求则终止访问】 g003/ \|60人以下…………… \|1 \|61~150人……… \|2 \|150人以上…… \|3 \| \|Q.企业会议需求意向部分 \| Q1 请问贵单位一般选择在酒店举行会议的主要内容是什么？【单选】Q001 \|行业研讨会……………………………………………………………………… \|01 \| \|年终总结………………………………………………………………………… \|02 \| \|培训……………………………………………………………………………… \|03 \| \|展览、展示会…………………………………………………………………… \|04 \| \|其它【请注明】 \| \| \|拒答【不读出】………………………………………………………………… \|98 \| \|说不清【不读出】……………………………………………………………… \|99 \| Q3 贵单位在酒店开会，对于选择酒店时最先考虑的因素是（）？其次还有那些，，【限选三项】q002-q008 \|星级标准…………………01 \|会议硬件……………………06 \|商品部……………………11 \| \|外观形象…………………02 \|周边环境…………………07 \|地段范围……………………12 \| \|价格………………………03 \|餐饮条件……………………08 \|内部环境……………………13 \| \|住宿条件…………………04 \|服务条件…………………09 \|其他【请注明】 \| \|娱乐设施…………………05 \|交通状况……………………10 \| \| Q4请问贵单位在举行会议时，对会议场所的硬件最着重考虑哪个方面？【单选】q010 \|舒服的桌椅………………………… \|1 \|投影设备………………………… \|2 \| \|音响设备………………………… \|3 \|灯光要求………………………… \|4 \| \|网络介质服务………………………… \|5 \|装饰风格………………………… \|6 \| \|其他【请注明】 \|7 \| \| \| Q5 贵单位在举行会议时，通常的人均预算是元人民币。q012/ Q6 贵单位在酒店举行会议时，对酒店餐厅环境有何主要要求？【限选两项】q016- q018 \|餐厅明亮………………… \|1 \|餐厅干净……………… \|2 \| \|服务员素质……………… \|3 \|饭菜种类……………… \|4 \| \|桌椅摆放……………… \|5 \|背景音乐……………… \|6 \| \|其他【请注明】 \|7 \| \| \| Q7 贵单位在酒店举行会议时，最常用到以下哪些娱乐设施？【限选两项】q020-q022 \|游泳馆…………01 \|保龄球馆………………04 \|网球………………06 \|桑拿…………………08 \| \|台球厅…………02 \|乒乓球…………………05 \|棋牌室………………07 \|歌舞厅………………09 \| \|健身房…………03 \|其它【请注明】 \| \| \| Q8贵单位在酒店举行会议时，对酒店的住宿条件最关注那几个方面？【限选两项】q024 -q026 \|房间大小…………01 \|卫生间………………04 \|互联网介入服务……06 \|内饰环境………………08 \| \|床/桌/椅/灯……02\|卫星/闭路电视……05\|含免费早餐…………07 \|有无冰箱/饮水机……\| \| \| \| \|09 \| \|其它【请注明】 \| \| \| \| Q9 贵单位在酒店举行会议时，对酒店的会议服务条件最关注那几个方面？【限选两项】q0 28-q030 \|茶水供应…………01 \|指引标牌…………03 \|幕布提供………………05 \| \|纸笔赠送…………02 \|鲜花摆放………………04 \|其它【请注明】 \| Q10贵单位在酒店举行会议时，对酒店的周边环境最关注那几个方面？【限选两项】q03 2-q034 \|交通状况…………01 \|有无商场……………03 \|有无酒楼………………05 \|其它【请注明】 \| \|著名景点…………02 \|环境绿化……………04 \|休闲中心………………06 \| \| Q11请问贵单位在举行重要会议时，通常在哪个地方举行？【单选】q036 \|本单位……………………………1 \|市内………………………2 \|近郊区………………………3 \| \|远郊风景区酒店…………………4 \|其它【请注明】 \| \| Q12请问贵单位在举行重要会议时，通常在哪个场所举行？【单选】q038 \|本单位会议室…………………1 \|酒店………………………2 \|市外山庄…………………3 \| \|度假村……………………………4 \|会议中心…………………5 \|其它【请注明】 \| Q13请问您听说过以下哪家酒店的名字？ q040 \|劳动大厦………………………… \|1 \|天鸿科园大酒店……………………… \|8 \| \|胜利饭店………………………… \|2 \|萨德尼克大酒店……………………… \|9 \| \|鸿翔大厦………………………… \|3 \|牡丹宾馆……………………………… \|10 \| \|圆山大饭店……………………… \|4 \|西郊宾馆……………………………… \|11 \| \|华汇金润酒店…………………… \|5 \|泰山饭店……………………………… \|12 \| \|凯迪克大酒店…………………… \|6 \|都没有【不读出】………………… \|99 \| \|京民大厦…………………………… \|7 \| \| \| Q14对于一个酒店来说，您喜欢哪种类型的名字？【单选】q042 \|国际化的…………………1 \|具有现代化的………………2 \|具有民族特点的…………3 \| \|具有历史意义的………………4 \|皇家气派的………………5 \|人性化的………………6 \| \|文学色彩的…………………7 \|本地化的………………5 \|其它【请注明】 \| Q15如果在奥运商圈内，京昌高速旁建一酒店，您对哪种酒店最感兴趣？【单选】q044 \|产权酒店………………1 \|写字楼式酒店…………………2 \|酒店式写字楼……………3 \| \|商务酒店………………………4 \|会议中心…………………5 \|其它【请注明】 \| 1. 位于京昌高速旁边，四、五环之间的劳动大厦是一家九十年代初投入运营的三星级酒店，综合考虑其地处奥运商圈和健翔科技园区内的优越地理位置和其可增高等建筑结构的可改造性，您认为以下哪种形式是最适合的经营方式？【单选】 \|1 \|产权酒店：普通消费者拥有一间或多间客房产权，由酒店统一经营，收 \| \| \|取租金或其它对价的酒店经营方式 \| \|2 \|写字楼式酒店：向企业租售部分楼层作为办公场所，但主体仍为酒店 \| \|3 \|酒店式写字楼：主体部分为写字楼，但实行酒店化管理 \| \|4 \|商务酒店：以接待各类商务人士为主，允许商务客人长期包租客房 \| \|5 \|会议中心：向企事业提供各种规格的高质量会议场所并提供会议住宿 \| \|6 \|写字楼： \| \|7 \|集会议、住宿、餐饮、娱乐、办公等功能一体的混合式酒店 \| \|8 \|其他【请注明】 \| 2. 您为什么这样认为呢？【开放题，限三项】 \| \| \| \| \| \| 3. 对于劳动大厦这样一个三至四星级的酒店，在管理上，您认为谁能将其经营得最好？【单选】 \|委托国际专业化酒店管理机构管理……\|非酒店管理的物业管理机构管理…………\| \|…1 \|4 \| \|委托国内专业化酒店管理机构管理……\|其它【请注明】 \| \|…2 \| \| \|酒店拥有者自身管理………………………3 \| \| \|H.背景题 \| 1. 请问贵单位的性质是以下哪一类？ H001 \|国家机关或事业单位…………………1 \| \|个人独资企业…………………………4 \| \| \|私营 \| \| \|国有企业………………………………2 \| \|合伙经营………………………………5 \| \|中外合资合作企业……………………3 \| \|有限责任企业…………………………6 \| \|外商独资企业…………………………4 \| \|其它【请注明】 \| 2. 贵单位的主营业务属于下面哪个行业？ H002 \|信息和电子技术…………01 \|咨询类………………………06 \|环保…………………………11 \| \|房产建材…………………02 \|投资管理……………………07 \|运动休闲……………………12 \| \|生物医药…………………03 \|快速消费品…………………08 \|国家机关……………………13 \| \|交通物流…………………04 \|汽车制造……………………09 \|国家事业单位………………14 \| \|银行证券保险……………05 \|商业和零售业………………10 \|其他【请注明】 \|	0	negative_file/企业会议需求-电话（改）.doc
湖北金环股份有限公司二硫化碳厂原材料计量岗位说明书 \|基 \|岗位名称 \|二硫化碳厂原材料计量工 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|生产科 \|直接上级\|厂长、副厂长、生产科长\| \| \|直接下属 \| \|所属岗序\|7 \| \| \|所属系列 \|操作 \|岗位人数\|2 \| \|岗位设置目的 \|保证提供合格原材料，满足生产需求。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1．负责木炭的筛选的监控、计量。硫磺的计量。 \|准确性、及时性。 \| \|2．按照作业指导书进行操作，发现问题向领导反映。 \|符合工艺要求。 \| \|3．执行安全规程，确保设备、人身安全。 \|无安全事故。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|　　　　　　　 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1.库区现场管理。 \|任务完成的及时性和有 \| \| \|效性 \| \|2.完成领导交办的其它工作。 \| \| \|主要职\|业务\|对本岗位工作改进有建议权。 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| \| \| \| \|向厂长、副厂长、生产科长汇报原材料的情况。 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \| \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \|对筛炭的质量和数量进行督导。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|与备料工进行协调沟通。 \| \| \| \| \|　　 \| \| \|外部关 \| 与质检部、储运部仓库进行协调沟通。 \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|初中 \|相关资格证书 \| \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|原材料相关专业知识 \|工作环境 \|有毒有害 \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \|从事二硫化碳生产一年以上经验。 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|　　熟悉本岗位的操作，熟练的处理生产故障。 \| \| \|巧 \| \| \| \| \| 了解危化品一般性质。 \| \| \| \| \| \| \|能力素 \|　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力。 \| \| \|质 \| \| \| \| \|　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。\| \| \| \|　　团队建设。 \| \|职业发展\|可晋升岗位 \| \| \| \|可轮岗岗位 \| \| \| \|入职培训内容 \|厂规厂纪、二硫化碳生产技术知识、原材料相关专业\| \| \| \|知识 \| \| \|在职培训内容 \|危化品管理知识 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/原材料计量工岗位说明书.doc
姓名 \|姓別 \|出生年 \|來診日期 \| \| \|120-1 T, R \|男 \|～1937 \|2007/8/28 \| \|來診原因：病史請參考老師的《你只能活兩次》 \| \|問診： \| \|1、睡眠：尚好。平均在3：00- 6：00最好 \| \|2、胃口：不好。時有惡心 \| \|3、大便：便秘，須吃藥才出 \| \|4、口渴：無 \| \|5、體力：差。自覺肌肉有力 \| \|6、其他：1. 吃飯有時胃痛；2. 半夜時醒，須坐著，因兩脅極痛；3.有 \| \|很多白痰，且咳嗽出；4. 有惡寒現象 \| \|脈診：脈稍弦細 \| \|望診： \| \|1、舌診：淡黃白紅 \| \|2、身體：肚脹如瞽大，足踝有水腫，小腿晚上有水腫 \| \|診斷：肺中有積水 \| \|中藥處方： \| \|1. 甘遂半夏湯 10粒(去肋間積水今早10點服 \| \|十棗湯 10粒大棗粉一錢(去肺中積水明早6點服 \| \|2. 桂枝四錢生姜三片大棗十枚炙甘草三錢麻黃三錢炮附子三錢細 \| \|辛二 \| \|錢(桂枝湯去白芍加麻黃附子細辛湯，因其覺腹中繞臍有硬盤 \| \|吳茱萸三錢，半夏三錢(止嘔 \| \|柴胡三錢鬱金五錢(疏肝解鬱 \| \|黨參三錢白朮三錢茯苓五錢(健脾利濕 \| \|五付 \| \|9碗水煮成3碗，早晚餐前各服1碗 \| \|解說： \| \|備註： \| 倪醫師病案紀錄初診日期： \|姓名 \|姓別 \|出生年 \|來診日期 \| \|R. T. \|男 \|～1937 \|2007/9/5 \| \|來診原因：復診 \| \|問診： \| \|1、睡眠：時好時壞 \| \|2、胃口：好 \| \|3、大便：仍便秘，3日1次，服用鎂來排便 \| \|4、小便：淡黃 \| \|5、口渴：有，喜涼飲 \| \|6、其他：1. 惡心沒有了；2. 身體覺得較冷；3. 鼻水倒流； \| \|脈診：弦細有力 \| \|望診： \| \|1、舌診：一半淡黃濕，一般淡紅無苔 \| \|2、身體：腹中仍有水。服十棗湯和甘遂半夏湯之后，體重從173.2磅下降\| \|到161.5磅（兩天內），現在又回升到169.6磅 \| \|診斷：裡寒濕且實 \| \|中藥處方： \| \|生附子三錢 \| \|乾薑二錢(四逆湯去炙甘草，因其有腹水之故，而去甘草，去裡寒 \| \|白朮三錢茯苓五錢澤瀉五錢陳皮三錢厚樸三錢蒼朮三錢半夏三錢( \| \|分消湯的加減，以去其腹水鼓脹 \| \|酸棗仁三錢(治其失眠 \| \|黨參三錢芡實三錢蓮子三錢薏苡仁三錢淮山三錢(健脾整胃 \| \|四付 \| \|9碗水煮成3碗，早晚餐前各服1碗 \| \|2. HT-43 三兩睡前服30粒 \| \|解說： \| \|備註： \| \|姓名 \|姓別 \|出生年 \|來診日期 \| \|R. T. \|男 \|～1937 \|2007/9/13 \| \|來診原因：復診 \| \|問診： \| \|1、睡眠：時好時壞，因尿頻，時輾轉反側，睡左側則多痰且咳 \| \|2、胃口：好，味覺好 \| \|3、小便：淡黃，量仍不多 \| \|5、口渴：尚好 \| \|6、手足溫度：皆溫 \| \|7、問汗：不出汗 \| \|9、其他：1. 體重上升到175磅；2. 睡時身溫 \| \|脈診：弦數有力 \| \|望診： \| \|1、舌診：一半淡黃白，一半淡白紅 \| \|診斷：積水仍重 \| \|中藥處方： \| \|十棗湯 8粒 \| \|生硫磺四錢乾薑二錢(用陽藥和熱藥攻陰寒 \| \|白朮五錢茯苓五錢陳皮三錢半夏四錢厚樸三錢蒼朮三錢澤瀉五錢 \| \|燈心草一錢豬苓四錢(分消湯加減 \| \|黨參三錢白芍五錢( \| \|當歸二錢熟地三錢(補血 \| \|五付 \| \|9碗水煮成3碗，早晚餐前各服1碗 \| \|解說： \| \|備註： \| \|姓名 \|姓別 \|出生年 \|來診日期 \| \|R. T. \|男 \|～1937 \|2007/9/20 \| \|來診原因：復診 \| \|問診： \| \|1、睡眠：很好 \| \|2、胃口：好，味覺好 \| \|3、大便：服湯藥和HT-43時，大便好，且色黑 \| \|4、小便：淡黃 \| \|5、口渴：無 \| \|6、其他：1. 容易怕冷；2. 皮膚不癢；3. \| \|服十棗湯後，上吐下瀉一天，排出很多水，體重減輕4.5磅 \| \|脈診：弦（秋逢春脈，為肝的真臟脈，但是肝都很正常） \| \|望診： \| \|1、舌診：淡黃紅 \| \|2、身體：腹部仍有腹水 \| \|腹診：腹部摸上去熱（這種熱是陽不入陰反逆出來的熱） \| \|診斷：脾陽不足（脾受約束），水太盛 \| \|中藥處方： \| \|生附子三錢乾薑二錢 (四逆湯去炙甘草，強心陽，因有腹水，故去甘草 \| \|白朮五錢茯苓五錢炮附子四錢生姜二錢白芍五錢 (真武湯，溫陽利水\| \|澤瀉五錢桂枝五錢豬苓三錢 (加苓朮，為五苓散，利水 \| \|當歸三錢熟地三錢川芎三錢 (加白芍，為四物湯，補血 \| \|四付 \| \|9碗水煮成3碗，早晚餐前各服1碗 \| \|解說： \| \|備註： \| \|倪醫師病案紀錄初診日期： \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Ron Thompson \|男 \|～70歲，高瘦 \|2007/9/28 \| \|來診原因： \| \|問診： \| \|1、睡眠：除昨晚以外，其他時候是一夜四醒 \| \|2、胃口：好，味覺也好 \| \|3、大便：一日多次，下利多 \| \|4、小便：頻數減少，量增多 \| \|5、口渴：無 \| \|6、手足溫度：雙足稍冷 \| \|7、頭身：身體一直覺得冷(陽虛。若是陰陽隔離，人會出現燥熱 \| \|8、其他：體重又增回到178磅 \| \|脈診：秋封夏脈（心的真臟脈） \| \|望診： \| \|1、舌診：淡黃乾 \| \|2、眼診：脾區稍大，肝區有破洞和褐點 \| \|4、身體：雙腿及足踝都有水腫；腹水很大 \| \|診斷：用甘淡滲利法及加去裡寒之藥去其腹水 \| \|針灸處方： \| \|中藥處方： \| \|蒼朮三錢白朮四錢茯苓五錢陳皮三錢澤瀉五錢半夏三錢燈心草一錢\| \|大腹皮三錢(分消湯，甘淡滲利，利其腹水 \| \|淮山三錢薏苡仁五錢芡實三錢蓮子四錢(四神湯，甘淡滲利 \| \|生硫磺四錢陽起石三錢(陽藥，補其陽虛 \| \|炮附子五錢細辛二錢(熱藥，去其裡寒 \| \|五付 \| \|9碗水煮成3碗，早晚餐前各服1碗 \| \| \| \|另外建議他喝鯉魚湯，利小便。（鯉魚冬瓜湯更好） \| \|解說： \| \|秋天是對肝臟不利的季節（金剋木），等到立冬過後，他的病情會好轉，\| \|現在只是維持。 \| \|備註： \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：2/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|男 \|70歲，高瘦腹大 \|10/05/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|問診： \| \|1、睡眠：坐著睡較舒服 \| \|2、胃口：很餓，但因腹脹甚，吃不下 \| \|3、大便：服HT-43(麻子仁丸)時，大便出來後，人感覺好轉 \| \|4、小便：小便不出，無尿意(這是最難的部分! \| \|5、口渴：無 \| \|6、手足溫度：手足冷 \| \|7、頭身：無噁心，一點點暈眩，體重增加，背後腎痛，自覺冷 \| \|脈診：洪無力 \| \|望診： \| \|1、舌診：黃乾 \| \|2、身體：腹大，臍突(脾腫大) \| \|診斷： \| \|針灸處方： \| \|關元、中極、水道、水分、三皇穴(利水、通利小便 \| \|章門(臟會、脾之募穴；此人腹水非肝功能不好引起，而是脾土不制水造 \| \|成。 \| \|中藥處方： \| \|同9/28方(分消湯加減): \| \|蒼朮三錢白朮三錢茯苓五錢澤瀉五錢陳皮三錢燈心草一錢 \| \|大腹皮三錢半夏三錢(分消湯，甘淡滲利，利其腹水 \| \|淮山三錢薏仁五錢芡實三錢蓮子四錢(四神湯，甘淡滲利 \| \|生硫黃四錢陽起石三錢(陽藥，補其陽虛 \| \|炮附子五錢細辛二錢(熱藥，去其裡寒 \| \| \| \|去生硫磺加 \| \|生附子三錢桂枝五錢(強心陽 \| \|通草五分豬苓五錢(通利小便 \| \|補骨脂三錢敗龜板三錢(補腎 \| \|三付九碗煮三碗早晚飯前服 \| \|解說： \| \|備註：病人還沒吃到冬瓜鯉魚湯~ \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：2/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|男 \|70歲，高瘦腹大 \|10/08/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|問診： \| \|1、睡眠：可平躺(因胸陽沒問題，所以腹水不會跑入肺中。 \| \|2、頭身：左側腎區仍痛 \| \|3、其他：上次針完、服麻子仁丸排便後，較舒服 \| \|望診： \| \|1、面部：鼻旁目下兩頰色枯黃，額仍有光澤 \| \|2、身體：腹大臍腫(雖胸陽已復，但陰陽仍卡在這兒，陽仍不入陰。 \| \|診斷：積水退太慢，擬強脾土，通利中焦之氣 \| \|針灸處方： \| \|關元、水道、水分、三皇穴、照海(利水、通利小便 \| \|章門(臟會、脾之募穴 \| \|中藥處方：分消湯合補氣健中湯加減 \| \|厚朴四錢(行氣、通腸氣) 黃芩三錢黨參三錢麥冬四錢(色白味甘入 \| \|肺) \| \|四包回去自行加入所剩藥帖中合煮 \| \|解說： \| \|備註：病人還沒吃到冬瓜鯉魚湯~ \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：2/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|男 \|70歲，高瘦腹大 \|10/10/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|問診： \| \|1、大便：排氣多(厚朴行氣，陰陽通! \| \|2、小便：仍不順出 \| \|3、頭身：右肩難舉高(五十肩 \| \|脈診： \| \|望診： \| \|1、眼診：肝區有破洞、褐點，脾區肝區之間分布不均，如同垮掉一般 \| \|2、面部：頭頂發亮，天倉微凹陷 \| \|診斷： \| \|針灸處方： \| \|關元、水道、水分、三皇穴、照海(利水、通利小便，針至骨才真能治水 \| \|病 \| \|章門(臟會、脾之募穴 \| \|左曲池、足三里(五十肩，手陽明經虛症，取土穴生金 \| \|解說： \| \|備註：病人還沒吃到冬瓜鯉魚湯~ \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：2/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|男 \|70歲，高瘦腹大 \|10/12/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|問診： \| \|1、胃口：餓，但不敢吃，因腹水 \| \|2、小便：有 \| \|3、頭身：胃反酸(肝的酸味回來； \| \|右脅處術後疤痕始終會癢(表刀傷處在收口；經治療，病愈回到病之初。 \| \|右腎區仍痛；右肩仍痛 \| \|脈診： \| \|望診： \| \|1、身體：腹大但不硬 \| \|腹診：臍右無壓痛 \| \|診斷：脾胃不和，陰陽不分 (肝好轉，脾胃不和，膽已無，應健脾利濕) \| \|針灸處方： \| \|巨闕、關元(保護心與小腸 \| \|水道、水分、三皇穴、復溜(隨)(利水、通利小便，針至骨才真能治水病 \| \|章門(臟會、脾之募穴 \| \|左曲池、足三里(五十肩，手陽明經虛症，取土穴生金 \| \|中藥處方： \| \|胃苓湯 200g粉中餐前及睡前服三茶匙 \| \|胃苓湯加減 \| \|白朮六錢茯苓八錢白芍一兩(脾腫大，重用白芍 \| \|蒼朮三錢陳皮三錢厚朴四錢澤瀉五錢大腹皮二錢燈心草一錢 \| \|麥冬四錢黃芩三錢黨參三錢半夏三錢薏仁三錢 \| \|五付九碗煮三碗早晚飯前服 \| \|解說： \| \|胃苓湯<<方劑辭典、平岡嘉言>>:治脾胃不和、腹痛泄瀉、水穀不化、陰 \| \|陽不分；蒼朮、厚朴、陳皮、豬苓、澤瀉、白朮、茯苓、白芍、肉桂、炙\| \|甘草、生薑、大棗 \| \|腹水由脾腫大而來。 \| \|備註：病人還沒吃到冬瓜鯉魚湯~大家在佛州幫忙找鯉魚和冬瓜~ \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：2/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|男 \|70歲，高瘦腹大 \|10/18/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|服冬瓜鱸魚湯後仍有腹水(仍遍尋不著鯉魚~) \| \|問診： \| \|1、睡眠：早上起不來，頭昏沉好像水跑到腦袋裡 \| \|2、胃口：好，一直餓(胃氣一直有 \| \|3、大便：好 \| \|4、小便：仍少，淡黃 \| \|5、手足溫度：雙足冷，手溫度好 \| \|6、掌額溫度：掌色粉紅(肝好 \| \|7、問汗：無汗出(此次處方試由汗解之，加麻黃、杏仁 \| \|8、頭身：體重增加，呼吸困難，走路易喘；右腎區不特別痛 \| \|脈診：弦數 \| \|望診： \| \|1、舌診：黃乾 \| \|2、面部：額有光澤 \| \|4、身體：腹水仍有 \| \|診斷：脾腫大，肝好轉 \| \|中藥處方：補氣治濕湯加減 (劑量加重) \| \|蒼朮五錢白朮六錢茯苓八錢大腹皮四錢白芍一兩陳皮四錢 \| \|澤瀉八錢燈心草一錢半夏五錢薏苡仁五錢麥冬四錢厚朴三錢 \| \|黃芩三錢黨參三錢麻黃三錢杏仁五錢 \| \|五付九碗煮三碗早晚飯前服 \| \|解說： \| \|倪師囑: \| \|若腹水仍持續增加很不舒服，可到醫院接受腹水引流，以便爭取時間找到\| \|癥結解決。 \| \|病人陽氣仍在，但就是推不動! \| \|備註： \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：02/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|male \|70歲，高瘦 \|10/31/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因： \| \|(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|上周四至西醫院抽腹水25磅，腹仍大，體重至今又增五磅 \| \|問診： \| \|1、睡眠：好，但抽腹水後，每晚AM1:30會醒(注意肝癌 \| \|2、胃口：好(若有肝硬化或肝癌，肝頂到胃，應沒胃口。 \| \|3、大便：正常，吃麻子仁丸時一日3-4次，平時一日一次 \| \|4、小便：時淡黃，時中黃，量很少，無尿意(腎陽極虛 \| \|5、口渴：有，喜溫飲 \| \|6、手足溫度：雙足溫；抽水後，雙腿水腫退去 \| \|7、頭身：無暈眩，有噁心， \| \|兩肋時痛，左肋下尤重(脾) \| \|腹筋很緊繃 \| \|睪丸腫大積水 \| \|抽腹水後，腎區又痛了 \| \|脈診：弦數有力 \| \|望診： \| \|1、舌診：黃乾、紅乾 \| \|2、眼診：腎陽反應差，脾區破散，肝區鬆散 \| \|3、面部：白 \| \|4、身體：腹仍大(比之前小) \| \|診斷：肝有陰實，腎陽極虛，脾陽不振(脾腫大)，瀉南補北，甘淡滲利 \| \|中藥處方：補氣治濕湯加減 \| \|生附子三錢(另包)(強心陽) 乾薑二錢(四逆湯去炙甘草，性緩不利腹水 \| \|炮附子三錢(壯腎陽) 細辛二錢 \| \|蒼朮五錢澤瀉五錢白朮四錢陳皮三錢白芍三錢厚朴三錢 \| \|黃芩三錢麥冬四錢黨參三錢木通二錢通草五分大腹皮三錢 \| \|茯苓五錢半夏四錢(補氣治濕湯加減 \| \|柴胡三錢鬱金五錢(疏肝 \| \|丹皮三錢桃仁三錢(活血化瘀 \| \|當歸三錢(補血 \| \|五付九碗煮三碗早晚飯前服 \| \|冬瓜鯉魚湯早晚各一碗 \| \|倪醫師病案紀錄初診日期：02/08/06 \| \|姓名 \|性別 \|年齡及體型 \|來診日期 \| \|Thompson, \|male \|70歲，高瘦 \|11/07/07 \| \|Ronald \| \| \| \| \|來診原因：(請參考02/08/06診療日誌或09/20/06你只能活兩次) \| \|服冬瓜鯉魚湯後仍無改善，腹水仍多；服藥後舌不麻 \| \|問診： \| \|1、睡眠：好，每晚AM1:30不會醒了 \| \|2、胃口：很好，但不能吃多，因為腹部脹滿，今天早上有點噁心 \| \|3、大便：每二小時大便一次 \| \|4、小便：淡黃 \| \|5、口渴：有，喜溫飲 \| \|6、手足溫度：手涼，雙腿、足踝水腫，左邊較腫 \| \|7、體力：較差 \| \|8、頭身：睡時身冷，睪丸腫大積水，腎區不痛了 \| \|9、其他：患者父親上周過世，故壓力大 \| \|脈診：一息五、六至 \| \|望診： \| \|1、舌診：淡白紅 \| \|2、身體：腹仍大 \| \|診斷： \| \|中藥處方： \| \|同10/31方加 \| \|補骨脂三錢敗龜板三錢(補腎陰 \| \|去生附子不用, 改硫磺五錢(入三焦，壯命門火，去水腫 \| \|桂枝五錢(強心陽 \| \|五付九碗煮三碗早晚飯前各一碗 \| \|10/31方: \| \|生附子三錢(另包)(強心陽) 乾薑二錢(四逆湯去炙甘草，性緩不利腹水 \| \|炮附子三錢(壯腎陽) 細辛二錢 \| \|蒼朮五錢澤瀉五錢白朮四錢陳皮三錢白芍三錢厚朴三錢 \| \|黃芩三錢麥冬四錢黨參三錢木通二錢通草五分大腹皮三錢 \| \|茯苓五錢半夏四錢(補氣治濕湯加減 \| \|柴胡三錢鬱金五錢(疏肝 \| \|丹皮三錢桃仁三錢(活血化瘀 \| \|當歸三錢(補血 \| \|解說： \| \|唯一的盲點: 膽(初陽)沒了! \| \|教患者九轉神功最終一式。 \|	0	negative_file/倪醫師病案紀錄 (156).doc
----------------------- 获得校一等奖奖学金全国计算机等级三级证书全国英语六级获得全国会计资格资质获得校一等奖奖学金露易斯教育背景 2014.09-2016.06 清华大学新闻传播学硕士研究生 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 2016年获得研究生第一学年特等奖学金策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件 2014.12-2016.1 马鞍山第一传媒高校考前冲刺班班主任语言技能：英语CET6、德语专业技能：ࠀࠄࢆ࢈࢚࢜ࢲࢴࣀࣂࣰ࣮ࣶࣺࣖࣘ࣪࣬ࣸंऄआ폠폇폇폇폇ꦸ趥ꕶ䝞¥熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 软件技能：熟悉web、ios和Android开发 2014.5-2015.5 传媒艺术研究《传媒艺术先锋》执行主编求职意向：财务会、审计员国家：美国生日：1990.08.18 籍贯：广东深圳现居：北京政治面貌：中共党员电话：15000000000 邮箱：123456@qq.com 荣誉奖励 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇工作经验专业技能自我评价我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。	0	negative_file/12.doc
建设工程施工合同（普通）ＧＦ－９１－０２０１　　　　　　　　　　　　建设工程施工合同条件　　　　一、词语涵义及合同文件　　第１条　词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：　　１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。　　２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。　　３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的当事人。　　４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。　　５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监理。　　６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。　　７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。　　８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程造价管理部门。　　９．工程质量监督部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程质量监督机构。　　１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。　　１１．合同价款：按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙方按照合同要求完成工程内容的价款总额。　　１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价款。　　１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。　　１４．工期：协议条款约定的合同工期。　　１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。　　１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。　　１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。　　１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定的场地。　　１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。　　２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程造成损害的自然灾害。　　２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙方协商后签订的书面协议。　　第２条　合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约定外，其组成和解释顺序如下：　　１．协议条款；　　２．合同条件；　　３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议；　　４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；　　５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；　　６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。　　当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按第３０条约定的办法解释。　　第３条　合同文件使用的语言文字，标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条款约定的少数民族语言书写和解释、说明。　　适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章或工程所在地的地方法规。　　施工必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规范时，可使用协议条款约定的行专业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款约定的时间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。　　国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺，经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本条所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。　　第４条　图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方提供完整的施工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密的措施费用由甲方承担。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承担。　　二、双方一般责任　　第５条　甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的权力，履行合同约定的职责：　　１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权力和职责，并可以任何时候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。　　２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在收到乙方申告后２４小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延。　　３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺延因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。　　实行社会监理的工程，甲方委托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行使合同中甲方代表的权力，履行甲方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。　　甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。　　第６条　乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权力，履行合同约定的职责；　　１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效；　　２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费用。　　乙方代表易人提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。　　第７条　甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工作：　　１．办理土地征用，青苗树木赔偿，房屋拆迁，清除地面、架空和地下障碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；　　２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证施工期间的需要；　　３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；　　４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确；　　５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续（证明乙方自身资质的证件除外）；　　６．将水准点与座标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验；　　７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；　　８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费用。　　甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有关损失，工期相应顺延。　　第８条　乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：　　１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程配套的设计，经甲方代表批准后使用。　　２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告。　　３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。　　４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋及设施，发生的费用由甲方承担。　　５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。　　６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方承担。　　７．按合同的要求做施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。　　８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外）。　　乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工程损失，应对甲方的损失给予赔偿。　　三、施工组织设计和工期。　　第９条　进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案）和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意见，逾期不批复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。　　乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的地求提出改进措施，报甲方代表批准后执行。　　第１０条　延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开工，应在协议条款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或在３天内不予答复，可视为已同意乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延期开工要求，竣工日期不予顺延。　　甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经济支出，相应顺延工期。　　第１１条　暂停施工。甲方代表在确有必时，可要求乙方暂停施工，并在提出要求后４８小时内提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方代表处理意见后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定时间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复工。停工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方承担发生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分或全部取消合同，由甲方承担违约责任。　　第１２条　工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相应顺延。　　１．工程量变化和设计变更；　　２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；　　３．不可抗力；　　４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。　　乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为延期要求已被确认。　　非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。　　第１３条　工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议，合同竣工日期可以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批准，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容：　　１．提前的时间；　　２．乙方采取的赶工措施；　　３．甲方为赶工提供的条件；　　４．赶工措施的经济支出和承担；　　５．提前竣工收益（如果有）的分享。　　四、质量与验收。　　第１４条　检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的要求返工、修改，承担由自身原因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出，由甲方承担。　　以上检查检验合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发生的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。　　以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺延工期。　　第１５条　工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格条件。甲方要求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支，对工期有影响的应给予相应顺延。　　达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。　　双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造成的损失，由败诉一方承担。　　第１６条　隐蔽工程和中间验收。工程具备复盖、掩盖条件或达到协议条款约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知包括乙方自检记录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。　　工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。　　第１７条　试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试车４８小时前通知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲方为试车提供必要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。　　设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。　　由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。　　由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应顺延。　　由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。　　试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。　　甲方代表未在规定时间提出修理意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。　　第１８条　验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或试车２４小时之前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间提出延期要求，不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试车记录。　　无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应按要求进剥露，并在检验后重新进行复盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予顺延。　　五、合同价款与支付　　第１９条　合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定，任何一方不得擅自改变。协议条款另有约定或发生下列情况之一的可作调整。　　１．甲方代表确认的工程量增减；　　２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商；　　３．工程造价管理部门公布的价格调整；　　４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过８小时；　　５．合同约定的其它增减或调整。　　乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表，甲方代表批准后通知经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复，视为已经批准。　　第２０条　工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款，开工后按协议条款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时间１０天后向甲方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任。　　第２１条　工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交已完工程量的报告。甲方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量），并在计量２４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。乙方无正当理由不参加计量，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的依据。甲方代表收到乙方报告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工程量即视为已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使乙方不能参加计算，计量结果无效。　　甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，不予计量。　　第２２条　工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工程量，按构成合同价款相应顶目的单价和取费标准计算、支付工程价款。　　甲方在其代表计量签字后１０天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承担违约责任。　　经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。　　六、材料设备供应。　　第２３条　甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定材料设备种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明。甲方代表在所供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收。无论乙方是否派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔偿，甲方支付相应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备保管，损坏丢失由甲方负责。　　甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理：　　１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。　　２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新采购。　　３．甲方供应材料清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济支出。　　４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。　　５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。队清单约定数量时，甲方负责将多余部分运出施工现场。　　６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。　　因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发生延误，相应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。　　经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。　　第２４条　乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代表验收。对与设计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品，承担由此产生的费用，工期不予顺延。甲方不能按时到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复或拆除及重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。　　根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙方承担发生的费用。　　七、设计变更　　第２５条　设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得以下批准：　　１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投资和材料指标；　　２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。　　施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙方按通知进行变更，否则，乙方有权拒绝变更。　　双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更；　　１．增减合同中约定的工程数量；　　２．更改有关工程的性质、质量、规格；　　３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；　　４．增加工程需要附加工作；　　５．改变有关工程的施工时间和顺序。　　因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。　　第２６条　确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙方按下列方法提出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期：　　１．合同中已有适用于变更工程价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款；　　２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同价款；　　３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准执行。　　甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。　　八、竣工与结算。　　第２７条　竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向甲方代表提供完整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交竣工图。甲方代表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并在验收后５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。　　竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙方修改后提请甲方验收的日期。　　甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程保管费用。　　因特殊原因，部份单工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各方责任。　　第２８条　竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的时间、方式向甲方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时给予批准或提出修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送乙方。银行审核后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方。　　由于甲方违反有关规定和约定，经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。　　甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。　　第２９条　保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、期限及保修金额和支付办法，进行保修并支付保修金。　　保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程，按单项工程分别计算保修期。　　保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部份，由乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。　　采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在保修期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙方，不足部份由乙方交付。　　九、争议、违约和索赔　　第３０条　争议。甲乙双方因合同发生争议，要求调解、仲裁、起诉的，可按协议条款的约定，采用以下一种或几种方式解决：　　１．向协议条款约定的单位或人员要求调解；　　２．向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁；　　３．向有管辖权的人民法院起诉。　　发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程：　　１．合同确已无法履行；　　２．双方协议停止施工；　　３．调解要求停止施工，且为双方接受；　　４．仲裁机关要求停止施工；　　５．法院要求停止施工。　　第３１条　违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履行自已的各项义务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包括支付因其违约导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等），相应顺延工期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损失。　　乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计和规范的要求，或发生其它使合同无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给甲方造成的损失。　　除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责任后仍应继续履行合同。　　因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。　　第３２条　索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方可按以下规定向甲方索赔：　　１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；　　２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知；　　３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理由和证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。　　十、其它　　第３３条　安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任方承担责任和有关费用。　　发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部分并通知甲方代表。同时按政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。　　乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由甲方承担防护措施费用。　　在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经济支出。　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。甲方要求采用专利技术和特殊工艺，须负责办理相应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上约定办理。　　乙方提出合理化建设涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设备的换用，必须经甲方代表批准。　　以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。　　第３５条　地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４小时内通知甲方代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。　　第３６条　工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。　　乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触，以本合同为准。　　分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。　　除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。　　第３７条　不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到灾害结束。甲方应对灾害处理提供必要条件。　　因灾害发生的费用由双方分别承担：　　１．工程本身的损害由甲方承担；　　２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用；　　３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担；　　４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。　　第３８条　保险（如有时）。甲方按协议条款的约定，办理建筑工程和在施工场地甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付一应费用。　　乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一应费用。　　投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。　　第３９条　工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作；按甲方要求将自有机械设备的人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出提供必要条件，支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关损失。　　已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由甲方承担。担未及时退货造成的损失由责任方承担。　　第４０条　合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款即告终止，保修期满后，有关保修条款终止。　　第４１条　合同份数。合同正本两分，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别保存。副本份数按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　建设工程施工合同协议条款　　　　甲方：　　乙方：　　按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议。　　第１条　工程概况。　　１．１工程名称：　　　　　工程地点：　　　　　工程内容：　　　　　承包范围：　　１．２开工日期：　　　　　竣工日期：　　　　　总日历日期：　　１．３质量等级：　　１．４合同价款：　　第２条　合同文件及解释顺序。　　第３条　合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。　　３．１合同语言：　　３．２适用法律法规：　　３．３适用标准、规范：　　第４条　图纸。　　４．１图纸提供日期：　　４．２图纸提供套数：　　４．３图纸特殊保密要求和费用：　　第５条　甲方驻工地代表。　　５．１甲方驻工地代表及委派人员名单：　　５．２实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：　　第６条　乙方驻工地代表。　　第７条　甲方工作。　　７．１施工场地具备开工条件和完成时间的要求：　　７．２水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：　　７．３施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：　　７．４工程地质和地下管网线路资料的提供时间：　　７．５办理证件、批件的名称和完成时间：　　７．６水准点与座标控制点位置提供和交验要求：　　７．７会审图纸和设计交底的时间：　　７．８施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：　　第８条　乙方工作。　　８．１施工图和配套设计名称、完成时间及要求：　　８．２提供计划、报表的名称、时间和份数：　　８．３施工防护工作的要求：　　８．４向甲方代表提供办公和生活设施的要求：　　８．５对施工现场交通和噪音的要求：　　８．６成品保护的要求：　　８．７施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：　　８．８施工场地整洁卫生的要求：　　第９条　进度计划。　　９．１乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：　　９．２甲方代表批准的时间　　第１０条　延期开工。　　第１１条　暂停施工。　　第１２条　工期延误。　　第１３条　工期提前。　　第１４条　检查和返工。　　第１５条　工程质量等级。　　１５．１工程质量等级要求的经济支出：　　１５．２质量评定仲裁部门名称：　　第１６条　隐蔽工程、中间验收。　　１６．１中间验收部位和时间：　　第１７条　试车。　　第１８条　验收和重新检验。　　第１９条　合同价款及调整。　　１９．１调整的条件：　　１９．２调整的方式：　　第２０条　工程预付款。　　２０．１预付工程款总金额：　　２０．２预付时间和比例：　　２０．３扣回时间和比例：　　２０．４甲方不按时付款应承担的违约责任：　　第２１条　工程量的核实确认。　　２１．１乙方提交工程量报告的时间和要求：　　第２２条　工程款支付。　　２２．１工程款支付方式：　　２２．２工程款支付金额和时间：　　２２．３甲方违约的责任：　　第２３条　甲方供应材料设备。　　２３．１甲方供应材料、设备的要求（附清单）：　　第２４条　乙方采购材料设备。　　第２５条　设计变更。　　第２６条　确定变更价款。　　第２７条　竣工验收。　　２７．１乙方提交竣工资料和验收报告的时间：　　２７．２乙方提交竣工图的时间和份数：　　第２８条　竣工结算。　　２８．１结算方式：　　２８．２乙方提交结算报告的时间：　　２８．３甲方批准结算报告的时间：　　２８．４甲方将拨款通知送达经办银行的时间：　　２８．５甲方违约的责任：　　第２９条　保修。　　２９．１保修内容、范围；　　２９．２保修期限：　　２９．３保修金额和支付方法：　　２９．４保修金利率：　　第３０条　争议。　　３０．１争议的解决程序：　　３０．２争议解决方式：　　第３１条　违约。　　３１．１违约的处理：　　３１．２违约金的数额：　　３１．３损失的计算方法：　　３１．４甲方不按时付款的利息率：　　第３２条　索赔。　　第３３条　安全施工。　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。　　第３５条　地下障碍和文物。　　第３６条　工程分包。　　３６．１分包单位和分包工程内容：　　３６．２分包工程价款的结算办法：　　第３７条　不可抗力。　　３７．１不可抗力的自然灾害认定标准：　　第３８条　保险。　　第３９条　工程停建或缓建。　　第４０条　合同生效与终止。　　４０．１合同生效日期：　　第４１条　合同份数：　　４１．１合同副本份数：　　４１．２合同副本的分送责任：　　４１．３合同书制定费用：　　合同订立时间：　　　　　　　　　年　　　月　　　日　　发包方（章）：　　　　　　　　　　　　　　　承包方（章）　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址：　　法定代表人：　　　　　　　　　　　　　　　　法定代表人：　　委托代理人：　　　　　　　　　　　　　　　　委托代理人：　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话：　　电挂：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电挂：　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　帐号：　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　鉴（公）证意见：　　　　　　经办人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鉴（公）证机关（章）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　　月　　　日　　　　附件二：《建设工程施工合同条件》和《建设工程施工合同协议条款》的使用说明　　　　《建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条件》）和《建设工程施工合同协议条款》（以下简称《协议条款》）组成了《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》）。　　《合同条件》是根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》对承发包双方权利义务作出的规定，除双方协商一致对其中的某些条款作出修改、补充或取消外，都必须严格履行。　　由于合同标的－－建设工程的内容各不相同，工期造价也就随之变动，承发包双方的自身条件、能力、施工现场的环境和条件也都各异，双方的权力、义务也就各有特性。因此，《合同条件》也就不可能完全适用于每个具体工程，需要进行必要的修改、补充，即配之以《协议条款》。《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件》的修改补充提供一个协议的格式，承发包双方针对工程的实际情况，把对《合同条件》的修改补充和不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议，《合同条件》和《协议条款》就是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。　　这了使承发包双方在签订合同时能更好地使用《合同条件》，对施工中可能出现的问题尽量事先达成协议或确立解决的原则，并使协议尽可能准确、严密，以减少扯皮，保证施的工顺利进行。我们编制了这个《使用说明》，供承发包双方在签订合同时参考。　　采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标书的组成部分，发包方对其修改、补充或不予采用的意见，要在招标书中说明。承包方对招标书的说明是否同意及本身对《合同条件》的修改、补充和不予采用的意见，也要在投标书中一一列出。中标后，双方将协商一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承诺时，都要把对《合同条件》的修改、补充和不予采用的意见一一提出，将取得一致的意见写入《协议条款》。　　下面对《协议条款》的使用加以说明：　　发包方（以下简称甲方）：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国营企业、集体企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体经营户或个人，即一切以协议、法院判决或其它合法完备手续取得甲方的资格，承认全部合同文件，能够而且愿意，履行合同规定义务的单位和人员。上列单位的名称和个人的姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。与甲方合并的单位、兼并甲方的单位，购买甲方合同和接受甲方出让的单位和人员，均可成为甲方，履行合同规定的义务，享有合同规定的权利。　　承包方（以下简称乙方）：应是具备与工程相应资质和法人资格的国营企业、集体企业、私营企业，上述单位的名称应准确地写在《协议条款》承包方位置内，不得简称。但乙方不能将工程转包或出让，如按《合同条件》第３６条进行分包，应在合同签订前提出并征得甲方同意。　　第１条　　１．１本款内应准确写出工程的名称；详细的地址；工程内容，主要包括建筑规模和结构特征；承包的范围，主要指是否包括土建、设备安装、装饰装修等工作。　　１．２本款内应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令的日期；双方商定的乙方提交竣工报告的日期，包括星期日和法定假日在内的总日历工期天数。　　１．３写明双方商定的工程应达到的质量等级（即合格还是优良）。　　１．４应写明工程价款的金额和承包方式。　　工程为群体或小区工程时，以上各项应按附表格式将单位工程列表说明，作为《协议条款》的附件。如：　　　　　　　　　　　ＸＸＸ工程项目一览表 ┌──┬────┬─┬─┬──┬──┬────┬──┬─────┬─────┐ │单位│建　　筑│结│层│檐│跨│设备安装│工程│　开工日期│竣工日期　│ │工程│面　　积│　│　│高│度│　　　　│造价├─┬─┬─┼─┬─┬─┤ │名称│(平方米)│构│数│(米)│(米)│内　　容│(元)│年│月│日│年│月│日│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ └──┴────┴─┴─┴──┴──┴────┴──┴─┴─┴─┴─┴─┴─┘ 　　第２条　本条应写明组成合同文件的名称和顺序。　　实行社会监理的应写明总监理工程师在双方对合同文件解释不一致时，是否有作出解释的权力。　　第３条　　３．１肩合同文件使用少数民族语言，本款应规定语言的名称，写明使用的《合同条件》和法律法规、标准规范翻译文本的名称，由谁提供和提供时间。　　３．２原则上国家、部门和地方的法规都应适用于合同文件，但对同一问题要求不一致时，应在本款内写明适用的地方或部门的法规名称。如由甲方提供，还应写明提供时间。如由乙方自备，应写明费用及由谁承担。　　３．３国家有统一的标准规范时，施工中必须使用。国家没有统一标准规范时，可以使用地方或专业的标准规范，地方和专业的标准规范不相一致时，应在此条写明使用的标准规范的名称。并按照工程的部位和项目分别填写适用标准规范的名称和编号，例如：　　一、建筑工程：　　１．土方工程　　　土方与爆破工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０１－８３）　　２．砌　　砖　　　砖石工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０３－８３）　　３．砼浇筑　　　钢筋混凝土工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０４－８３）　　４．抹　　灰　　　装饰工程施工及验收规范（ＧＢＴ２１０－８３）　　二、安装工程　　１．暖气安装　　　采暖与卫生施工及验收规范（ＧＢＴ２４２－８３）　　２．　　３．　　如乙方要求甲方提供标准规范，应在编号后写明，并注明提供的时间、份数和费用由谁承担。　　甲方提出超过标准规范的要求，征得乙方同意后，可以作为验收和施工的要求写入本款，并明确规定产生的费用的承担。　　由乙方提出施工工艺的，应在本款写明施工工艺的名称，使用的工程部位，制定的时间、要求和费用的承担。　　第４条　不同的工程对图纸的需要情况各不相同的。本条应写明甲方提供的份数（必须包括竣工图和现场存放的份数）、图纸的深度、比例尺及提供的时间。　　甲方对图纸有保密要求的，应在本条写明要求的内容、保密费用及由谁承担。　　乙方要求增加图纸份数的，应写明图纸的名称、份数、提供的时间和费用。　　甲方不能在开工前提供全套图纸，应将不能按时提供的图纸名称和提供的时间在本条写明的。　　第５条　　５．１本条写明甲方代表姓名，甲方代表委派具体管理人员的姓名和职责。如前期工作、施工组织设计和进度计划审批、图纸的提供、质量的检查验收、工程量的核实等工作的具体责任、权限。　　５．２实行监理的工程，要写明总监理工程师的姓名，对行使合同中甲方代表职权的总监理工程师的授权有何限制。如总监理工程师签字支付后是否要经甲方审查；是否能批准对施工进度的更改或对工期给予延续；是否有权批准对设计的变更等。有种类限制的要写明种类，有数量限制的要写明数量。　　第７条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际存要而《合同条件》未列入的，要对条款或内容予以补充。双方协议将本条中甲方工作部分或全部交乙方完成时，应写明对《合同条件》的修改内容，甲方应支付费用的金额和计算方法。还应写明甲方不能按《协议条款》要求完成有关工作时，应支付的费用金额和赔偿乙方损失的范围及计算方法。　　７．１本款应写明使场地具备开工条件的各项工作的名称、内容，要求和完成的时间。如土地的征用应写明征用的面积，批准的手续；房屋的搬迁和坟地的迁移应写明搬迁和迁移的数量，搬迁后的拆除、迁移后的回填及清理；各种障碍，应写明名称、数量、清除的距离等具体内容。要写明施工场地的面积和应达到的平整程度等要求。写明拆除和迁移的当事人事后提出异议或要求赔偿，施工中发现有本条约定的障碍尚未清除等情况时应由谁处理，费用如何承担。　　７．２本款应写明水、电、电讯等管线应接至的地点，接通的时间和要求。如上、下水管应在何时接至何处，每天应保证供应的数量，水的标准，不能全天供应的要写明供应的时间；供电线路应在何时接至何处，供电的电压，是否需要安装变压器及变压器的规格、数量，不能保证连续供应的，应写明供应的日期和时间。　　７．３本款应写明甲方负责开通的道路的起止地点、开通的时间，路面的规格和要求、维护工作的内容，不能保证全天通行的，要写明通行的时间。　　７．４本款应写明甲方提供的工程地质和地下管网线路等资料的时间、资料的名称和要求，如水文资料的年代、地质资料，深度等。　　７．５本款应写明由甲方办理的各种证件、批件和其它需要批准的事项及完成的时间，其时间可以是绝对的年、月、日，也可以是相对的时间，如在某项工作开始几天之前完成。　　７．６本款应写明甲方提供水准点和座标控制点的时间和要求。　　７．７本款应写明甲方组织图纸会审的时间，如不能确定准确时间，应写明相对时间，如甲方发布开工令前多少天。　　７．８本款应写明对施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线保护费用的金额。　　第８条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际需要而《合同条件》未列的，要对条款和内容予以补充。本条工作甲方未在签订《协议条款》时写明，但在施工中提出要求，征得乙方同意后双方订立协议，可作为《协议条款》的补充，本条还应写明乙方不能按合同要求完成有关工作应赔偿甲方损失的范围和计算方法。　　８．１甲方如委托乙方完成工程施工图及配套设计，应在本款写明设计的名称、内容、要求、完成时间和设计费用计算方法。　　８．２本款应写明乙方提供的计划、报告、报表的名称、格式，要求和提供的时间。　　８．３甲方要求乙方提供的合同价款之外的照明、警卫、看守等工作，应在此款写明。　　　８．４写明乙方应为甲方代表提供的现场办公生活用房的间数、面积、规格要求，各种设施的名称、数量、规格型号及提供的时间和要求，发生费用的金额及由谁承担。　　８．５本款应写明地方政府、有关部门和甲方对本款内容的具体要求，如在什么时间、什么地段、哪种型号的车辆不能行驶或行驶的规定，在什么时间不能进行哪些施工，施工噪音不得超过多少分贝。　　８．６本款应写明工程完成后应由乙方采取特殊措施保护的单位工程或部位的要求，所需费用及由谁承担。　　８．７本款应写明施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线的名称和保护的具体要求。　　８．８本款应写明对施工现场布置、机械材料的放置、施工垃圾处理等场容卫生的具体要求，交工前对建筑物的清洁和施工现场清理的要求。　　第９条　本条应写明乙方提交施工组织设计（或施工方案）和进度计划的要求及时间；写明甲方批准以上文件的时间；写明乙方违约应负的违约责任和违约金金额。　　第１２条　本条应对以下内容予以说明：　　１．对延误的定义，如哪些工作延误多长时间才算延误；　　２．对可调整因素的限制，如工程量增减多少才可调整；　　３．需补充的其它造成工期调整的因素；　　４．双方议定乙方延期竣工应支付的违约金额，应在本条写明违约金数额和计算方法，如每延迟一天乙方应支付多少。　　第１３条　甲方在签订《协议条款》时提出提前竣工的要求，应在本条写明以下事项：　　１．要求提前的时间；　　２．乙方应采取的措施；　　３．甲方应提供的便利条件；　　４．赶工措施费用的计算和分担；　　５．收益的分享比例和计算方法，此项也可按传方法写成每提前竣工一天甲方应向乙方支付多少。　　第１５条　本条应写明双方对质量评定意见不一致时仲裁部门的名称。甲方对工程质量提出合格以上要求的，应在本条写明相应的经济支出及计算方法。　　第１６条　本条应写明需进行中间验收的单项工程和部位的名称、验收的时间和要求，以及甲方应提供的便利条件。　　第１９条　目前我国合同价款调整的形式很多，应按照具体情况予以说明，如：　　１．一般工期较短的工程采用固定价格，但因甲方原因致使工期延长时，合同价款是否作出调整应在本条说明。　　２．甲方对施工期间可能出现的价格变动采取一次性付给乙方一笔风险补偿费用办法的，应写明补偿的金额和比例，写明补偿后是全部不予调整还是部分不予调整，及可以调整项目的名称。　　３．采用可调价格的应写明调整的范围，除材料费外是否包括机械费、人工费；调整的条件，对《合同条件》中所列出的项目是否还有补充，如对工程量增减和工程变更的数量有限制的，还应写明限制的数量；调整的依据，是哪一级工程造价管理部门公布的价格调整文件；调整的方法、程序，乙方提出调价通知的时间，甲方代表批准和支付的时间等。　　第２０条　工程款的预付应根据当地主管部门的规定，双方协商确定后把预付的时间、金额、方法和扣回的时间、金额、方法在本条写明。例如“在合同签订后，甲方应将合同价款的　　％，计人民币（　　）元，于（　　）月（　　）日和（　　）月（　　）日……分（　　）次支付给乙方，作为预付工程款。在完成合同总造价　　％（以甲方代表签字确认的工程量报告为准）后的（　　）个月里，每月扣回预付工程款的　　％，在完成合同总造价的　　％时扣完”。　　甲方不预付工程款，在合同价款中应考虑乙方垫付工程费用的补偿。　　第２１条　本条应写明乙方提交已完工程量报告的时间和要求。　　第２２条　工程款的支付应按当地建设主管部门的规定，双方根据工程实际情况协商确定，把支付的时间、金额和支付方法在本条写明。例如按月支付的，应写明“乙方应在每月的第　　天前，根据甲方核实确认的工程量、工程单价和取费标准，计算已完工程价值，编制‘工程价款结算单’送甲方代表，甲方代表收到后，应在第　　天之前审核完毕，并通知经办银行付款”。　　第２３条　甲方供应材料设备的种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点应按附表的格式填写，作为《协议条款》的附件。　　　　　　　　　　ＸＸＸ工程甲方供应材料设备一览表 ┌─┬─────┬──┬──┬──┬──┬────────┬────┬───┐ │序│材料或设备│规格│单│数│　　│　供应时间　　│　　　　│　　　│ │　│　　　　　│　　│　　│　　│单位├──┬──┬──┤送达地点│备　注│ │号│名　　　称│型号│位│量│　　│年│月│日　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ └─┴─────┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴────┴───┘ 　　第２４条　乙方采购材料设备的几种特殊情况应在本条作出说明：　　１．由甲方提供三材指标，乙方进行采购的，应写明指标名称、内容、价格、数量、提供的时间和甲方不能按规定提供应承担的违约责任；　　２．甲方不提供指标，由乙方采购三材的，应写明材料名称、数量、规格、质量等级和价格。　　３．甲方指定厂家由乙方采购材料设备的，应写明如产品价格高于乙方预算价格时价差由谁承担，以及由于制造厂家的原因造成产品的质量等级、规格型号和交货时间达不到合同要求，造成损失的责任和产生的费用由谁承担。　　第２６条　本条应写明变更发生后，乙方提交变更价款的时间及金额。　　第２７条　本条应写明乙方提交竣工图的时间、份数和要求；甲方收到竣工报告后应在多长时间内组织验收，参加验收的部门和人员。　　第２９条　如双方不再签订保修合同，本条应写明保修的项目、内容、范围、期限、保修金额和保修金的预留与支付方法，以及保修金的利率。另签保修合同的应将以上内容写入保修合同。　　第３０条　双方协商后，对争议的解决方法和程序作出以下说明：　　如：双方发生争议，首先请工程所在地建设主管部门调解，在一方提出调解要求后１０天内，双方应保证合同的继续执行。建设主管部门１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天后提请工程所在地工商行政管理机关进行仲裁。　　双方接受调解结果，应在调解作出后７天内执行　　对调解的结果不能接受，或由于一方不执行调解结果等原因使调解结果无法施行，任何一方可在调解作出７天后提请工程所在地工商行政管理机关进行仲裁。在实际工程中双方可以协议进行一次或几次调解，这些调解都要按上述例子一一写明；也可以协议直接申请仲裁或要求法院判决，仲裁和法院判决的程序、时间按有关规定执行。　　第３１条　甲方违约应负的违约责任应按以下各项分别作出说明：　　１．承担因违约发生的费用，应写明费用的种类，如工程的损坏及因此发生的拆除、修复等费用支出，乙方因此发生的人工、材料、机械和管理等费用支出；　　２．支付违约金，要写明违约金的数额或计算方法、支付的时间；　　３．赔偿损失、违约金的数额不足以赔偿乙方的损失时应将不足部分支付给乙方，作为赔偿。并写明损失的范围和计算方法，如损失的性质是直接损失还是间接损失，损失的内容是否包括乙方窝工的人工费、机械费和管理费，是否包括窝工期间乙方本应获得的利润。　　第３６条　乙方对工程的分包应详细写入本条。主要包括分包工程的名称、内容、分包单位的名称和承包范围。　　如甲方要求乙方将部分工程分包给其指定的分包人，除以上各项外，还应写明分包工程的价款，开工竣工的时间，应达到的质量等级。写明分包方不能按上述规定完成工程或不能按照乙方派驻的监督管理人员的指令工作，造成工期延误和其它损失时，责任和费用由谁承担。　　第３７条　本条应根据当地的地理气候情况和工程的要求，对造成工期延误和工程破坏的不可抗力自然灾害作出规定，可采用以下形式：　　１．Ｘ级以上的地震；　　２．Ｘ级以上持续Ｘ天的大风；　　３．Ｘｍｍ以上持续Ｘ天的大雨；　　４．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的高温天气；　　５．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的严寒天气。　　第３８条　在办理保险时，应写明甲方人员和第三方人员在施工现场生命财产安全的保险内容，保险金额，由谁办理和承担费用。　　地方政府规定，或当事人双方协议要求鉴证、公证的，由鉴证、公证部门将意见写在协议条款的鉴证、公证意见一栏，并加盖印鉴。说明　星欣设计图库资料专卖店拥有最新最全的设计参考图库资料，内容涉及景观园林、建筑、规划、室内装修、建筑结构、暖通空调、给排水、电气设计、施工组织设计等各个领域的设计素材和设计图纸等参考学习资料。是为广大艺术设计工作者优质设计学习参考资料。本站所售的参考资料包括设计方案和施工图案例已达几十万套以上，总量在数千G以上。 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分子机制研究套路（一）蛋白翻译后修饰- SUMO化课题：SUMO化A蛋白对B转录因子介导的C信号通路的调控 1．概念介绍：蛋白质是生命活动中各种功能的执行者,其功能正常与否决定着生命活动能否有序、高效的进行，而其中蛋白质翻译后修饰起着至关重要的作用。蛋白质翻译之后,翻译后修饰改变了蛋白质中氨基酸残基上的生物化学官能团,进而改变其化学性质或结构,使得蛋白质具有更为复杂的结构,更为完善的功能,更为精细的调节。蛋白质的翻译后修饰过程极其复杂,已知的翻译后修饰种类有20多种。但其中较为常见的主要是泛素化、磷酸化、乙酷化、SUMO化、甲基化以及糖基化。类泛素（Small Ubiquitin-like Modifier, SUMO)化修饰作为一种重要的翻译后修饰方式对蛋白质的功能有广泛的调节作用,主要包括调节蛋白质的细胞定位,蛋白质之间的相互作用以及蛋白质的活性等方面。据研究报道,在对SUMO化修饰的目的蛋白进行分析之后,SUMO化修饰主要发生在保守序列ΨKXE中的赖氨酸位点K上。Ψ表示脂肪族氨基酸,更倾向于亮氨酸L、异亮氨酸I、缴氨酸V。 2．示意图： SUMO化修饰过程与泛素化类似,包含E1活化酶,E2结合酶和E3连接酶三个酶的级联反应。 SUMO在最初合成时是一种前体形式,像泛素一样,需要蛋白剪切酶进行活化加工,形成能够结合到底物赖氨酸上的异构肽键。在啤酒酵母中,这一过程的剪切酶为Ulpl。C端成熟的SUMO首先由SUMO活化酶E1所活化,E1是异二聚体蛋白复合物,由Uba2和Aosl所组成。活化过程需要ATP的参与,通过SUMO腺苷中间体将SUMO与Uba2上的半胱氨酸残基通过硫酯键连接起来。活化后的SUMO接下来被转移到SUMO结合酶E2 Ubc9的半胱氨酸残基上，SUMO连接酶E3结合并催化SUMO连接到底物蛋白上。不同的SUMO化修饰底物有不同的SUMO连接酶E3, 而Ubc9则能够与各种底物蛋白相结合。去SUMO化修饰反应是由具有异构酶活性的Ulpl和Ulp2蛋白所执行的。SUMO连接酶E3主要有三大家族:PIAS、RanBP2和PC2，他们都能与Ubc9相互作用促进 SUMO化修饰。图：SUMO化修饰与去SUMO化修饰循环 3．研究思路： 3.1 A蛋白与B转录因子间相互作用的确定 3 3.1.1在cell-1细胞中A蛋白和B转录因子间存在相互作用 3 3.1.2 A蛋白和B转录因子相互作用的进一步确证（外源表达） 4 3.1.3 A蛋白和B转录因子在cell-1细胞中的分布（免疫荧光，共定位） 4 3.1.4 A蛋白激活B转录因子介导的下游靶元件xxx报告基因活性 4 3.1.5A蛋白对B转录因子的转录激活具有剂量依赖性 5 3.1.6A蛋白被干扰后抑制B转录因子的转彔激活能力 5 3.2A蛋白的SUMO化修饰研究 5 3.2.1A蛋白 SUMO化的确定 5 3.2.2A蛋白 SUMO化位点的确定 6 3.2.3A蛋白的SUMO化位点突变体降低了其转录活性 6 3.2.4 SENP1作为A蛋白的去SUMO化酶抑制A蛋白的转录活性 7 3.2.5 SUMO化影响了 A蛋白在细胞中的定位 7 3.3A蛋白的SUMO化影响了其与B转录因子间的相互作用 8 3.3.1 A蛋白 SUMO化位点突变体降低了其与B转录因子间的相互作用 8 3.3.2 SENP1降低了 A蛋白与B转录因子间的相互作用 8 3.4 A蛋白的SUMO化增强了其对B转录因子的辅激活能力 8 3.4.1A蛋白的SUMO位点突变体降低了其对B转录因子的辅激活能力 8 3.5 SUMO化A蛋白促进cell-1细胞C信号通路的激活 9 3.5.1 SUMO化A蛋白增强了B转录因子下游靶基因E的转录水平 9 3.5.2A蛋白促进cell-1细胞的增殖 9 3.1 A蛋白与B转录因子间相互作用的确定 3.1.1在cell-1细胞中A蛋白和B转录因子间存在相互作用据文献报道，A蛋白可能是B转录因子的一个辅助激活因子，因此首先通过免疫沉淀方法研究二者之间是否可发生相互作用。选择内源性同时表达A蛋白和B转录因子的细胞系cell-1，将经过D刺激处理后的细胞裂解液中加入A蛋白抗体或同源免疫球蛋白IgG (阴性对照)进行沉降,用B转录因子抗体进行免疫印记，结果表明二者具有相互作用。注释：1）免疫沉淀试验需要双方向共同验证，即：还需要加入B转录因子抗体或同源免疫球蛋白IgG (阴性对照)进行沉降, 用A蛋白抗体进行免疫印记，结果需与前述一致。 2）D刺激是可以使B转录因子被激活的外源性刺激，可以是药物、细胞因子、低温、高盐等条件。 3.1.2 A蛋白和B转录因子相互作用的进一步确证（外源表达）为进一歩验证A蛋白与B转录因子间的相互作用,接下来在cell-2细胞内（最好为A蛋白或B转录因子阴性者）通过外源转染带有HA标签的B转录因子和Flag标签的A蛋白,检测二者在cell-2细胞中受D刺激后是否存在相互作用。以Flag标签抗体沉淀A蛋白,然后用HA标签抗体印迹B转录因子，进一步证实 B转录因子与A蛋白间确实存在相互作用。 3.1.3 A蛋白和B转录因子在cell-1细胞中的分布（免疫荧光，共定位）前面的实验虽然证明了 A蛋白和B转录因子在cell-1及cell-2细胞中都有相互作用,但二者是否在细胞中共定位还是未知。免疫荧光结果显示不受D刺激时二者虽主要分布于细胞核，但是并不共定位，D刺激后A蛋白和B转录因子可以很好的共定位于细胞核,为它们的相互作用提供了空间上的支持。注释：免疫沉淀和免疫荧光共定位均是研究蛋白与蛋白相互作用的常用方法，但是由于这两种方法单独使用时均有局限性，一篇完善、严谨的paper需同时采用2种方法辅助证明。 3.1.4 A蛋白激活B转录因子介导的下游靶元件xxx报告基因活性通过前面的实验证实了 A蛋白与B转录因子在cell-1及cell-2细胞中均存在相互作用, 并且在D刺激的情况下,在细胞核内存在很好的共定位。因此,这为A蛋白成为B转录因子的辅因子提供了可能。接下来,通过下游靶元件xxx-luc报告基因质粒进行报告基因实验。xxx-Luc报告基因质粒是一个融合质粒,与萤火虫荧光素酶基因连接。因此当报告基因系统中转染入B转录因子质粒后,B转录因子与ERE元件结合,并激活后者的表达,通过测定荧光素酶活性来反映下游靶元件xxx被激活的情况,从而反映出B转录因子的转录活性。在转入B转录因子的同时再转入A蛋白质粒,就可检测A蛋白对B转录因子的转录活性的影响。结果显示：当A蛋白和B转录因子同时转染后，在D刺激下，xxx 的转录活性显著上升。 3.1.5A蛋白对B转录因子的转录激活具有剂量依赖性对cell-1细胞转染xxx-Luc报告基因质粒、B转录因子和不同量的A蛋白 (l00 ng，250 ng，500ng)。结果显示，在D刺激下，随着A蛋白转入量的增加，A蛋白对B转录因子的辅激活能力逐渐增强。从上述实验可以看出，A蛋白能够增强B转录因子的转录活性，同时这种激活作用在D刺激的作用下具有剂量依赖性。 3.1.6A蛋白被干扰后抑制B转录因子的转彔激活能力上面实验证明在D存在情况下，A蛋白的过表达促进了B转录因子的转录活性,接下来通过干扰RNA降低内源A蛋白的表达,进一步检测内源A蛋白表达下降对B转录因子转录活性的影响。结果显示A蛋白表达的抑制在D刺激存在时可降低B转录因子的转录活性。注释：当使用siRNA干扰对靶蛋白进行敲减时，由于siRNA有脱靶的可能性，需要针对每个基因设计3对siRNA，至少需要有2条可以成功敲除靶蛋白。 3.2A蛋白的SUMO化修饰研究 3.2.1A蛋白 SUMO化的确定 Cell-1细胞经D刺激后裂解收样，细胞裂解液中加入A蛋白抗体进行沉降,用SUMO-1抗体进行免疫印记。结果显示在cell-1细胞内A蛋白可以被SUMO-1修饰,并且随着D刺激时间的延长，A蛋白的SUMO化水平逐渐增强。为进一步确定A蛋白能被SUMO化修饰,在cell-2细胞中共转染Flag-A蛋白与Myc-SUMO-1 ,再次进行免疫共沉淀实验。在细胞裂解液中分别加入IgG(对照组)或Flag抗体(实验组)进行沉降,用Myc抗体进行免疫印记，再次确证 A蛋白是一个SUMO化蛋白。 3.2.2A蛋白 SUMO化位点的确定 SUMO蛋白对底物的修饰通常发生在其Lys残基上，通过生物信息学分析，确定出A蛋白 2个可能的SUMO化修饰位点,即Kaa1和Kaa2 。（aa，amino acide）为确定预测的A蛋白的SUMO化位点是否为其修饰位点，分别构建Flag-A蛋白 Kaa1R、Flag-A蛋白 Kaa2R、Flag-A蛋白 2K/2R质粒（将2个赖氨酸位点单独或同时突变为精氨酸位点），在cell-2细胞中分别转染了 Flag-A蛋白或其突变体，以及Myc-SUMO-1。结果显示，当SUMO-1与Flag-A蛋白 Kaa1R或Flag-A蛋白 Kaa2R共转染时，与SUMO-1与Flag-A蛋白共转染时的SUMO化修饰条带相比明显减弱；但当SUMO-1与Flag-A蛋白 2K/2R共转染时,几乎检测不到A蛋白的SUMO化条带。因此， A蛋白 Kaa1和Kaa2为A蛋白的SUMO化修饰位点。注释：关于蛋白质氨基酸位点的突变，具体突变为哪种氨基酸，以不改变原有蛋白的三维结构为原则。通常情况下，赖氨酸突变为精氨酸，二者均为碱性氨基酸，且侧链结构相似。 3.2.3A蛋白的SUMO化位点突变体降低了其转录活性通过报告基因实验检测A蛋白的SUMO化位点突变体对其自身转录活性的影响。首先,我们利用Flag-A蛋白及3个SUMO化位点突变体的质粒,将GAL4-DBD片段插入到上述载体中,构建了 GAL4-DBD- A蛋白，GAL4-DBD- A蛋白Kaa1R，GAL4-DBD-A蛋白Kaa2R和GAL4-DBD-A蛋白2K/2R。 GAL4-DBD-A蛋白质粒为融合质粒，前端为酵母转录因子Gal4的DNA结合区域(DNA Binding Domain, DBD)，后衔接A蛋白,而对应的萤火虫荧光素酶报告基因质粒的启动子上则带有能与该DBD区域特异识别的元件。因此当向报告基因系统中转染入这种A蛋白质粒后,表达的融合蛋白能结合到荧光素酶报告基因质粒的启动子上并激活后者表达,通过检测荧光素酶活性的变化,即可反映出A蛋白转录活性的变化。实验结果显示，与空白对照相比，当DBD-Luc与GAL4-DBD-A蛋白共转染后,可明显激活Luc的表达；当与GAL4-DBD-A蛋白Kaa1或Kaa2R共转时,Luc的活性有所降低；当与GAL4-DBD- A蛋白2K/2R共转染时，其活性进一步降低。 3.2.4 SENP1作为A蛋白的去SUMO化酶抑制A蛋白的转录活性 SUMO化修饰是一个动态的过程，当SUMO对底物蛋白修饰完成后，需要在特定的SUMO蛋白酶(SUMO-specific proteases, SENPs)作用下，使SUMO蛋白从底物上游离出来，从而进行下一轮的修饰。哺乳动物细胞中共有6种去SUMO化酶的存在，即SENP1、SENP2、SENP3、SENP5、SENP6和SENP7。其中SENP1、SENP2、SENP3主要分布在细胞核中,而A蛋白发挥转录功能主要在细胞核中，因此，采用SENP1-3进行报告基因实验，以确定何种SENP对A蛋白的影响最大。对细胞转染DBD-Luc、GAL4-DBD-A蛋白、Flag-SENP1/2/3或Flag-SENP1/2/3mut (SENP1/2/3的去SUMO蛋白酶活性突变体)，结果显示当转入GAL4-DBD-A蛋白时可明显增强Luc的活性，而当同时转入Flag-SENP1时,其活性下降；而当转入Flag-SENP1mut时，报告基因活性得到恢复。而与Flag-SENP2和Flag-SENP3共转染与只转染GAL4-DBD-CL0CK时相比，对报告基因的活性影响不大。由此可见，SENP1对A蛋白的转录活性具有抑制作用。 3.2.5 SUMO化影响了 A蛋白在细胞中的定位 SUMO化修饰可通过影响蛋白与蛋白间的相互作用，蛋白的细胞定位等方面，从而影响底物蛋白的功能。为检测A蛋白的SUMO化是否对其细胞定位产生影响，我们进行了核质分离和免疫荧光实验。两种方法结果均显示在没有SENP1存在时， A蛋白主要呈细胞核分布，当外源转染了 SENP1时，A蛋白在SUMO化降低的同时,其在细胞中的分布也发生了明显改变，由细胞核向细胞质转移，主要呈胞质分布。 3.3A蛋白的SUMO化影响了其与B转录因子间的相互作用 3.3.1 A蛋白 SUMO化位点突变体降低了其与B转录因子间的相互作用在cell-1细胞中分别转染空载体，Flag-A蛋白或Flag-A蛋白2K/2R。用Flag抗体进行沉降,然后用B转录因子抗体进行印记。结果显示，转入Flag-A蛋白可以检测到比较明显的B转录因子条带；而当转入Flag-A蛋白 2K/2R时，没有条带检出。由此可见，A蛋白的SUMO化位点突变体可明显降低A蛋白与B转录因子间的相互作用。 3.3.2 SENP1降低了 A蛋白与B转录因子间的相互作用前面的实验证明了 SENP1可作为A蛋白的去SUMO化酶介导A蛋白的去SUMO化。因此，接下来的实验研究 SENP1的加入是否也能降低A蛋白与B转录因子间的相互作用。在cell-2细胞中同时转染 HA-B转录因子、空载体或SENP1或SENP1mut或SUMO-1，转染24小时后收细胞。首先用A蛋白抗体进行沉降，然后用HA抗体进行印记。结果显示，转染SENP1使A蛋白与HA-B转录因子相互作用条带明显减弱，转入SENP 1mut或SUMO-1使得A蛋白与HA-B转录因子的结合得到恢复。 3.4 A蛋白的SUMO化增强了其对B转录因子的辅激活能力 3.4.1A蛋白的SUMO位点突变体降低了其对B转录因子的辅激活能力 Cell-1细胞共转染B转录因子的下游靶元件xxx-luc，B转录因子，和Flag-A蛋白或Flag-A蛋白2K/2R。结果显示，在 D刺激的情况下，可明显增强B转录因子的转录活性，当B转录因子与Flag- A蛋白2K/2R共转染时，B转录因子的转录活性有所下降。 3.5 SUMO化A蛋白促进cell-1细胞C信号通路的激活 3.5.1 SUMO化A蛋白增强了B转录因子下游靶基因E的转录水平对cell1细胞转染B转录因子、Flag-A蛋白或Flag-A蛋白 2K/2R共转染。转染24 h后， D刺激处理一定时间，收细胞，提取总RNA，进行反转录，通过Real-time PCR扩增E基因，以GAPDH为內参。结果显示，当转入Flag-A蛋白时，经D刺激后，E基因的转录水平进一歩增高；而当转入Flag-A蛋白 2K/2R时，D刺激对E基因转录水平的激活作用消失。由此可见，A蛋白对E基因的转录激活作用与其自身的SUMO化相关。注释：E基因为参与C信号通路的成员。 3.5.2A蛋白促进cell-1细胞的增殖对cell-1细胞转染空载体，Flag-A蛋白和Flag-A蛋白 2K/2R。转染24h后，D刺激处理一定时间后进行MTT实验。实验结果显示，转入Flag-A蛋白与空白组相比，在D刺激的情况下，细胞增殖量明显提升，而转入SUMO化位点突变的Flag-A蛋白 2K/2R对细胞增殖影响不大。注释：此部分不一定是研究细胞增殖，具体研究何种细胞生物学功能，与B转录因子下游靶基因E等的主要作用有关。除增殖外，还可能是凋亡、周期阻滞、分化、迁移、浸润、转移、血管生成等。 4．应用案例： 1. Li S, Wang M, Ao X, Chang AK, Yang C, Zhao F, Bi H, Liu Y, Xiao L, Wu H: CLOCK is a substrate of SUMO and sumoylation of CLOCK upregulates the transcriptional activity of estrogen receptor-alpha. Oncogene 2013, 32(41):4883-4891.	0	negative_file/1-蛋白翻译后修饰- SUMO化.docx
反担保书　　交通银行分行：　　（下称甲方）与（下称乙方）于年月日就项目签订了第号合同（下称“合同”）。应甲方要求，贵行与甲方于年月日签订了第号担保契约，并于年月日开立了以乙方为受益人，金额为元整的第号保函（下称“担保人”）同意出具反担保，特在此不可撤销地和无条件地向贵行作出下述保证事项：　　１．我们同意上述担保契约和保函的全部条款；我们保证甲方按期履行“合同”和担保契约的全部义务；对甲方在担保契约项下的一切应付款项，包括贵行按保函规定向保函受益人支付的任何或全部款项及由此产生的垫付利息和费用（下称“应付款项”），我们保证承担连带偿付责任或／和连带赔偿责任。　　２．如乙方未按契约规定履行支付义务，贵行即有权直接向本保证人索偿，而无须先向甲方追偿或／和处理抵押品，本担保人保证在收到你行第一次书面索付通知后十天内，即无条件按通知要求将上述甲方所欠款项，以担保契约规定的币种主动支付给贵行，其中垫付利息额计算至本担保人实际支付日。上述索付通知书作为付款凭据，对本担保人具有法律约束力。　　３．如果本担保人未能按前条规定期限履行上述连带保证责任，由此造成对你行的延付利息及其它经济损失概由本担保人承担；同时，你行有权从本保证人存款帐户中扣收上述所欠款项及延付利息，本担保人保证不提出任何异议和抗辩。　　４．如果甲方未能按期履行合同，而贵行以贷款方式间接履行担保责任，我们保证无条件对该贷款按贵行规定格式另行出具担保书。　　５．如果发生下列任何一种或数种情况时，无论是否事先通知本担保人，本保证书第１、２、３条规定的连带责任丝毫不受影响，本保证书继续有效。　　（１）本保证项下所有当事人变更各自名称、地址、合资合同、章程、法定代表人、经营范围、企业性质，或乙方合并、分立、被撤销或破产等；　　（２）贵行延缓行使担保契约项下的任何权利，或对“应付款项”的偿付给任何宽限；　　（３）保函项下权利被转让；　　（４）保函有效期应甲、乙双方要求而延展；　　（５）担保契约的任何修改和补充。　　６．如果保函金额发生更改，本担保书的担保责任不变，按最高不超过原保函金额承担担保责任。　　７．在上述“应付款项”全部得到清偿以前，本担保人不能行使由于履行本担保书义务而获得的求偿权。如果甲方向本担保人提供抵押品，非经贵行书面同意，本担保人也不应行使抵押项下的权利；如果经贵行同意处理抵押品，其所得全部款项保证首先用于向你行偿付上述“应付款项”。　　８．本担保人将按你行要求定期提供有关的财务报表，并将第５条第（１）款中本担保人的变更情况及时通知贵行。　　９．本担保书自开之日起生效，直至贵行在上述保函项下的担保责任完全解除或担保契约项下应付款全部得到清偿之日终止。　　１０．本担保书在履行过程中如有争议时，应尽量协商解决，如协商不成，将向贵行所在地法院提起诉讼。　　本担保书正本一式四份，贵行执二份，甲及本担保人各执一份。　　担保人名称：（公章）　　法定代表人签字：　　签发日期：　　开户行及帐号：	0	negative_file/反担保书【官方抖音号：材料大师姐】.doc
\|许云骅 \| \|86-21-13621821263 tomxuyunhua@gmail.com \| \|实习经历 \| \|2011 \|上海水环境监测中心吴淞分中心 \|助理水质分析师 \| \| \|- 协助测试人员进行水质分析，熟练掌握常规水质指标的测试方 \| \| \|法 \| \| \|- 熟悉各类大型测试仪器的使用方法 \| \|2012 \|环境工程实验室 \|实验室主管 \| \| \|- \| \| \|独立准备3门专业实验课（大气污染控制工程、水污染控制工程、\| \| \|环境微生物学） \| \| \|- 授权为学生的实验成绩打分 \| \| \|JA中国上海师范大学JA社团 \|校园大使（CC） \| \|2012 \|- 配合项目经理完成教室布置和常规事务安排 \| \| \|- 完成Career Go的课程培训 \| \|2010 \|上海世博会 \|志愿者 \| \| \|- 维护码头的交通秩序，疏导拥堵时分的人流，支援其他部门 \| \| \|- 获得“DE片区之星”（本部门仅2人） \| \|2009-20\|学院辩论队 \|主力队员、顾问 \| \|11 \| \| \| \| \|- 自大一担任主力队员参加比赛，后成为顾问（相当于队长）培 \| \| \|训2届新队员。 \| \| \|- 所在团队获得2010年“师大杯”辩论赛冠军，时隔13年后再次夺 \| \| \|魁，本人获“最佳辩手”称号。 \| \|竞赛成绩 \| \|2012 \|美国数学模型竞赛 \|国际级 \|一等奖 \| \|2011 \|全国大学生数模竞赛 \|省市级 \|三等奖 \| \|2009-20\|校专业奖学金（2次） \|学校级 \|二等奖 \| \|11 \| \| \| \| \|2010 \|全国大学生英语竞赛 \|国家级 \|二等奖 \| \|2010 \|上海市十校化学邀请赛 \|省市级 \|二等奖 \| \|教育背景 \| \|2009-20\|上海师范大学环境工程专业 \|2013.6毕业 \| \|13 \| \| \| \| \|- 专业绩点 3.71/4.00，专业排名第1名/共42人（连续5学期） \| \| \|- 担任学习委员，负责奖学金评测、日常考勤（连续6学期） \| \|职业技能 \| \|英语 \|- CET6：603/710 TOPIC：899/990 \| \|法语 \|- 欧洲语言标准 A2（具有基本的读写能力） \| \|EXCEL \|- 曾为上师大JA完成客户满意度和课程设计的数据分析 \| \|PPT \|- 作品曾多次被业内知名博客转载（www.70man.com） \| \|专业软 \|- 熟练掌握MATLAB/ORIGIN/STATA的操作与编程 \| \|件 \| \|	0	negative_file/091-╩▒╝Σ╧▀.doc
冠东车灯有限公司职位说明书 \|一、基本信息： \| \| \|职位名称：价格处理员 \|所属职类职种： \| \|所属部门：财务部 \|直接上级：财务部部长 \| \|拟定人签名：顾贤瑾 \|定员人数：1人 \| \|上级部门主管审批： \|审核人签字：徐荣 \| \| \|生效日期：2003.7.1 \| \|二、职位目的：根据客户提供的产品或图纸，结合公司的生产实际，估 \| \|算公司生产该产品的成本，并籍以向客户提供对外报价，为公司的财务 \| \|控制提供依据。 \| \|三、工作关系（内部） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|模具成本处理员 \| \| \| \| \| \| \| \|工作关系（外部）： \| \|/ \| \|工作关系（职位范围）： \| \|请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制 \| \|的预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。 \| \| \| \|所在部门总人数：9 \| \|该职位直接下属人数：/ 间接下属人数：/ \| \|下属员工的种类：/ \| \|直接控制的预算额：/ 其他指标：/ \| \|四、主要应负责任： \| \|请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负\| \|责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 \| \|衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客 \| \|观、量化，数据易采集。 \| \|重要性 \|应负责任 \|衡量标准 \| \|1 \|根据发票，对材料、物料采购价格进行收集 \|准确性及时性完整\| \| \| \|性 \| \|2 \|根据客户图纸或产品，负责产品对外报价。 \|准确性及时性完整\| \| \| \|性 \| \|3 \|根据客户图纸或产品，负责模具对外报价。 \|准确性及时性完整\| \| \| \|性 \| \|4 \|根据外协单位的报价单，负责外协产品的价 \|准确性适时性完整\| \| \|格审定。 \|性 \| \|5 \| \| \| \|6 \| \| \| \|五、工作权限： \| \|材料价格的审核权。 \| \|提高生产效率和改进产品技术的建议权。 \| \|报价与核价的管理权。 \| \|六、任职要求： \| \| \|最低学历 \|所学专业 \| \|学历及专业 \| \| \| \| \|大专 \|财务会计专业 \| \| \|培训科目 \|培训时间 \| \|所需培训 \| \| \| \| \|会计从业资格 \|45学时 \| \| \|证 \| \| \|所需经验 \|从事财务会计工作二年以上 \| \|专业技能 \|熟练掌握财会专业知识，并能正确运用所学专业进行价\| \| \|格核算。 \| \|通用技能 \|能熟练掌握电脑的操作技能（电子表格、文档），具一\| \| \|定的语言表达能力、文字表达能力、沟通协调能力 \| \|体能要求 \|身体健康 \| \|工作要求： \| \|工作时间 \|工作条件 \|工作量 \| \|经常加班 \|电脑 \|饱和 \| \|七、工作依据： \| \|主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、 \| \|业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。 \| \| \| \|《部门职责》 \| ----------------------- 财务部部长（该职位名称）价格处理员（同僚职位名称）直接下属职位名称和人数（人）（人）（人）（人）（人）材料处理员产品成本处理员帐务处理员资金处理员（上级职位名称）	0	negative_file/价格处理员职位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|企业文化主管 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|人力资源部 \|直接上 \|部长 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|无 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设目的 \|推动集团企业文化建设 \| \|工作\|负责维护公司形象及公司的对外宣传工作 \| \|职责\| \| \| \|负责哈药企业核心文化建设 \| \| \|负责组织集团企业理念识别系统（MIS）、视觉识别系统（VIS）、行 \| \| \|为识别系统(BIS)的设计和实施 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|研究现代成功企业的文化特点，发掘、提炼哈药集团文化中的积极元 \| \|内容\|素，宣传哈药集团企业文化的核心价值取向 \| \| \|组织集团企业理念识别系统（MIS）、视觉识别系统（VIS）、行为识 \| \| \|别(BIS)的设计和实施 \| \| \|制定和修订员工手册和相关制度，明确员工行为规范，进行系统培训 \| \| \|进行企业文化调查，开展知识竞赛、辩论、运动会等形式的活动，营 \| \| \|造丰富多彩的企业文化环境 \| \| \|完成领导交办的其他工作任务 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|对集团企业文化整体规划有提案权 \| \|职权\| \| \| \|对集团企业文化的相关制度、系统、手册有提案权、监控权 \| \| \|对集团企业文化相关活动有执行权 \| \| \|对集团对外宣传活动有建议权 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|台式电脑 \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|长途电话、市内电话 \| \| \|公司共用 \|传真机、打印机、复印机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|定期和不定期的向部长口头和书面汇报企业文化工作 \| \|关系\|部\|报\| \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|与各部门及时沟通，开展企业文化宣传活动 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|与各权属公司及时沟通，开展相关企业文化活动，推广员工行\| \| \| \| \|为规范 \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与相关行业主管部门、行政部门、重要客户、新闻单位等保持\| \| \|工作 \|沟通 \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上 \|专业 \|企业管理、文史哲类 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|25岁以上 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|三年以上的企业文化管理工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|熟悉企业管理、现代人力资源管理知识 \| \| \|技能 \| \| \| \| \|精通国家和本地劳动政策法规 \| \| \| \|良好的组织、计划、协调沟通能力，良好的书面和口头表达能\| \| \| \|力 \| \| \| \|熟练使用计算机 \| \| \|职前 \|公司相关规章制度，人力资源相关培训 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2004.03.29 \|新规做成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/7人力资源部_企业文化主管_职位说明书.doc
金融类合同参考格式(1) 　　目录　　１）总则　　２）资本　　３）出资额转让及资本更改　　４）董事会　　５）经营管理机构　　６）业务７）银行分支和附属机构８）技术训练９）确立银行设施１０）利润１１）财务会计与审计１２）税务１３）保险１４）银行职员　　１５）审批及注册　　１６）合同有效期　　１７）终止与清算　　１８）不可抗力　　１９）保密及其他　　２０）调解和仲裁　　２１）合同文字　　２２）法定通讯地址　　２３）附加条款　　以下简称甲方）、（以下简称乙方）、（以下简称丙方）合称中方和（以下简称丁方），根据中华人民共和国的中外合资经营企业法（以下简称《合资法》）和经济特区外资银行、中外合资银行管理条例（以下简称《条例》）及其他有关法规，按照平等互利原则，通过友好协商，一致同意在中华人民共和国共同举办一家合资银行，为此，订立本合同书。　　第一章总则　　第一条订约四方　　订约四方一致同意共同投资举办一家合资银行（以下简称银行）。　　第二条银行名称及地址　　银行名称：　　中文：银行　　英文：　　银行地址：　　第三条组织形式　　银行为有限责任公司。订约四方对银行的责任以各自认缴的出资额为限。　　第四条银行宗旨　　银行经营商业银行及投资银行的业务并提供咨询服务，为利用侨资和外资开辟新的渠道，介绍先进科学技术和先进管理经验，增进国际和国内信息交流，努力扩大国际经济和金融合作，为加速××和经济特区的建设服务。　　第五条适用法律　　银行经批准成立，是中华人民共和国的法人。本合同的订立和履行应适用中华人民共和国法律。银行的一切活动必须遵守中华人民共和国法律、法令和有关条例规定。银行的业务活动和合法权益受中华人民共和国法律的保护。银行接受中国人民银行和国家外汇管理局等有关机构的管理和监督。　　第二章资本　　第六条资本构成　　银行的注册资本为元。　　银行第一期的实收资本为元。订约四方出资的份额为：　　甲方占百分之，出资元，以现金投资。　　乙方占百分之，出资元，以现金投资。　　丙方占百分之，出资元，以现金投资。　　丁方占百分之，出资元。以下列方式提供投资：　　（１）以现金元投资；　　（２）丁方将其在附属机构的直接和间接的投资转给银行，作为对银行的投资。内包括。　　（３）××和××两公司的准备金（不包括坏帐准备金）与尚未分配的滚存利润。　　以上（２）（３）两项合计共为元，应凭丁方聘请的在香港注册会计师验证的转入日期的资产负债表为依据，多还少补。　　银行成立后，银行董事会应尽快派专门小组对和的原放款（银行成立时已有的放款）进行审查，对银行成立前该两公司的呆帐坏帐和银行成立后一年内发生的该两公司原放款的呆帐、坏帐均由协助清理并负责偿还该呆帐、坏帐引起的全部经济损失；对有坏帐风险的放款，专门小组在银行成立一年内提出意见，转由丁方负责处理。原放款凡经专门小组审查同意转期的，其经济责任由和自行负责。　　订约四方同意将银行历年税后利润至少提取百分之××，经董事会决定后拨作准备金（本合同第廿五条有进一步规定），并经董事会决定可按订约四方上述出资比例，从该项准备金中提取，分期增加出资额至元。　　第七条资本提供　　订约四方需在银行成立后（银行的成立日期为银行营业执照的签发日期）三十天内交足出资额，以现金投资部分应全数存入银行。丁方提供的股票等，如因技术原因，在银行成立后三十天内未能办妥转入银行手续时，经董事长及副董事长联合决定，可以允许再延长三十天。任何一方所应出资的现金，如逾期未交或未交足，应按当天中国银行公布的短期放款利率支付未交部分的迟延利息。　　第八条出资凭证　　订约四方缴付出资额后，应由中国注册的会计师验证，出具验资报告后，由银行据以发给经董事长及副董事长签署的出资证明书。出资证明书载明下列事项：银行名称，银行成立的年、月、日，订约四方名称及其出资金额，出资的年、月、日以及发给出资证明书的年、月、日。当按照本合同第六条增加出资额后，银行将增发出资证明书。　　第三章出资额转让及资本更改　　第九条出资额转让　　订约一方如向第三者出售、转让、抵押其部分或全部出资额须经订约其他三方同意，并经审批机构核准。订约一方转让其部分或全部出资额时，应先以书面通知其他三方说明承让人名称及转让条件，订约其他三方有优先购买权。且其转让条件应与向第三者转让的条件相同。如订约其他三方无意买入，出让的订约一方可按照上述通知书的转让条件，向指定第三者进行转让。违反上述规定的，其转让无效。　　第十条注册资本更改　　如注册资本需要变更时，应在指定时间内向审批机构申请批准，并向中华人民共和国工商行政管理部门办理变更登记手续。　　第四章董事会　　第十一条董事会组成　　订约四方同意在银行成立时组成董事会，董事会由十人组成。中方五人，丁方五人，由中方和丁方各自委派。董事长由中方委派，副董事长两人由中方和丁方各委派一人。董事长、副董事长、董事任期三年，可以连任。　　第十二条董事会权力　　董事会是银行的最高权力机构，讨论决定银行的一切重大问题。其具体职权范围在银行章程中规定。　　第十三条董事会议事规则　　董事会会议应根据平等互利、友好协商及互相谅解的原则进行，对有关订约四方权益的下列重大问题，均应由出席董事会会议的董事投票表决，一致通过，方可作出决议。　　１．银行章程的修改。　　２．批准上一年度的年报，审核损益表及资产负债表。　　３．超过董事会规定的任何信贷额。　　４．超过董事会规定的任何购买或出售银行固定资产额。　　５．银行政策、目标的修改。　　６．其他人拟投资于银行，银行拟投资于其他人。　　７．银行拟与其他人进行合并。　　８．订约任何一方拟在银行增资或出售、转让、抵押其在银行部分或全部出资额。　　９．年度业务计划的重大修改。　　１０．从银行利润中按比例提取准备金、职工奖励和福利基金。　　１１．银行每年分配给订约四方的红利。　　１２．银行与工会间的劳工合约及职员总人数的制订。　　１３．银行清算及合同终止。　　副总经理以上高级职员的聘请和解聘等其他事项可由出席董事会会议的董事或其授权代理人以过半数通过作出决议。　　第十四条董事会召开　　董事会每年至少召开会议一次。在订约任何一方请求下，董事长可召开董事会特别会议。董事会会议在设于××的总行召开，或在会议通知书内指定的其他地点召开。　　第十五条常务董事会组成　　董事会设常务董事会，由中方和丁方各委派两名董事组成，在董事会休会期间，除第十三条第１、７、８和１３项外可由常务董事会代行董事会职权。由董事长或其委托的一位常务董事召集常务董事会会议。常务董事会的决议不得与董事会决议相抵触。　　第五章经营管理机构　　第十六条银行行政管理体制　　银行的行政管理，实行董事会领导下的总裁、总经理负责制。　　第十七条总裁、执行副总裁　　银行设总裁一人，执行副总裁一人，是银行的主要行政负责人。贯彻执行董事会和常务董事会的各项决议，负责协调、监督银行及其各分支和附属机构的业务活动，研究国际金融市场信息，开拓银行业务。总裁、执行副总裁由丁方和中方推荐，由董事会聘请和解聘。任期均为三年，可以连任。　　第十八条总经理、副总经理　　银行设总经理一人，副总经理若干人，协助总经理工作。总经理、副总理由中方和丁方推荐，由董事会聘请和解聘。总经理、副总经理执行董事会会议的各项决议，负责向董事会和总裁、执行副总裁报告，并组织领导银行在国内办理的日常业务工作。根据上述任务，总经理有权处理下列事务：　　１．代表银行对外接洽业务。　　２．谈判及签署文件。　　３．委托及解雇非董事会委托的职员，并决定其报酬和福利。　　４．起草银行业务条例报经董事会审查批准后贯彻执行。　　５．起草年度业务计划及董事会要求的其他计划，将上述计划报经董事会审批后监督该计划的贯彻执行。　　６．向董事会报告银行业务进度，提出银行行政管理及业务改进的建议。　　７．向董事会报告银行职工人数，薪给等级及提升标准和制度。　　８．提高银行职员业务及管理水平，制订银行职员训练计划，监督由董事会批准的训练计划的执行。　　９．运用董事会授予的其他职责和权力。　　第六章业务　　第十九条业务范围　　银行经营下列业务：　　（一）本、外币放款和本、外币票据贴现；　　（二）本、外币投资业务；　　（三）外币和外币票据兑换；　　（四）股票、证券的买卖和发行；　　（五）资信调查和咨询服务；　　（六）信托、保管箱业务；　　（七）本、外币担保业务；　　（八）出口贸易结算和押汇；　　（九）国外和香港、澳门地区汇入汇款和外汇托收；　　（十）侨资企业、外资企业、中外合资企业和中外合作企业的汇出汇款及进口贸易结算和押汇；　　（十一）办理国外、香港、澳门地区的外汇存款和外汇放款；　　（十二）侨资企业、外资企业、中外合资企业和中外合作企业的本、外币存款和透支，外国人、华侨和港澳同胞的本、外币存款和透支；　　（十三）其他经申请批准的业务。　　第七章银行分支和附属机构　　第二十条分支和附属机构的成立　　银行根据业务发展的需，经有关审批机构批准，可在国内外设立分支机构和附属机构。　　银行同其分支机构和附属机构之间可以相互调剂使用资金。　　第二十一条现有附属机构　　现有和成为银行在的子公司，改名为。该两子公司分别在注册为有限责任公司，根据当地的法律分别成立董事会，由中方和丁方各自委派相等人数的董事组成；各设总经理一人，副总经理若干人，由丁方和中方推荐，由各董事会聘请和解聘。总经理、副总经理负责向董事会和银行的总裁、执行副总裁报告。　　银行对上述两子公司是投资控股关系，该两子公司各自实行独立经济核算，其盈利扣除上交税收和提留准备金后，所余纯利应交给银行；如发生亏损，则分别由其在实收资本的有限责任范围内自行处理。　　第八章技术训练　　第二十二条技术训练　　银行将调派××和××的经理级职员协助银行开展业务并为银行引进先进管理技术和培训职工。　　银行行政及财务高级职员将安排在和的训练中心或派往其他地方进行训练。　　关于上述人事训练的安排将由银行董事会视银行业务发展需要及和的条件而作出适当的决定。　　第九章确立银行设施　　第二十三条银行设施　　为了顺利执行董事会订定的业务方针，逐步提高银行本身服务效率，为客户提供具有国际水平的银行及咨询服务，订约四方应协助银行安排需用的楼宇设备及提供其他便利。　　第十章利润　　第二十四条利润分配　　订约四方按各自提供的出资比例分享银行利润，分担银行的风险及亏损。　　第二十五条准备金、职工奖励及福利基金　　银行每年获得的利润，按照中华人民共和国的有关法令缴交税款后，经董事会决定将税后利润至少提取百分之拨作准备金，并按董事会决定另行提取一定比例的职工奖励及福利基金。其利润余额如董事会决定进行分配，应按订约四方前一年会计年度终结时的投资比例进行分配。所提取的准备金可按照第六条规定再行投资于银行，而增加出资额。　　第二十六条利润汇出　　银行所有红利按订约四方的投资比例进行分红，由银行分别汇给订约四方的帐户。　　当利润分配给丁方时，银行将丁方名下分配到红利用币在交税款后电汇给丁方指定银行及帐户。　　第十一章财务会计与审计　　第二十七条财务会议制度　　银行内部会计制度及固定资产折旧率按照中华人民共和国有关法律和财务会计制度的规定，结合银行的具体情况加以制订，并报当地财政部门和税务机关备案。银行采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。银行一切凭证、帐簿、报表必须用中文书写，必要时可用英文书写。　　第二十八条货币单位　　银行记帐本位币为币，除编制币的会计报表外，还应另编折合人民币的会计报表。人民币与×币之间的兑换率应按国家外汇管理局公布的当日牌价（买卖中间价）折算。　　第二十九条审计与报表　　银行的帐目将随时公开以供订约四方及内部会计师查阅。银行将对订约四方提供未经审核的每月财务报表。会计帐册年报经订约四方同意，可在中国注册的一家独立会计师事务所审核及证明。银行将免费向订约四方提交每月财务报表及会计年报，包括经审核的年度损益报表及资产负债表。　　第三十条银行审计师　　董事会聘请在中国注册的一家独立会计师事务所担任银行审计师，依法审核银行一切财务收支及会计帐目，并向董事会提出报告。　　第三十一条会计年度　　银行会计年度采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度。　　第十二章税务　　第三十二条税款　　银行应按照中华人民共和国有关法律的规定，缴纳各种税款。任何免税或减税亦按照有关法令、条例的规定进行。　　第三十三条进口物资、设备　　银行进口本身需用的一切物资、设备、装饰用品等按中华人民共和国法律规定免交进口关税和工商统一税。　　第三十四条减税、免税及退税　　银行将努力争取享受经济特区的免税或减税优惠待遇。中方将协助银行在适用法律许可下，向有关当局申请减免税或办理退税手续。　　第十三章保险　　第三十五条保险及付款　　银行在中华人民共和国境内一切保险，应向中华人民共和国的人民保险公司或经董事会批准的其他具有资格的保险公司投保。银行在中华人民共和国境外的一切保险应向具有资格的并经董事会批准的保险公司投保。至于银行所有在中华人民共和国境外的附属机构的一切保险投保事宜，则由各附属机构的董事会各自批准。付给人民保险公司或由人民保险公司偿付款项将按有关保险合约条件以人民币或外币结付。　　第十四章银行职员　　第三十六条银行职员雇佣　　银行职员的招收、招聘、辞退、辞职、工资、福利、奖惩、劳动保险、劳动保护、劳动纪律等事宜，按照《中外合资经营企业劳动管理规定》及有关劳动管理规定办理。　　第十五章审批及注册　　第三十七条审批、生效日期　　银行合同、章程及其他文件由订约四方签署后，经丁方的股东大会和中方各董事会通过，按照《条例》规定的报批手续，向审批机构申请批准。　　本合同经中华人民共和国审批机构批准，发出批准证书后方能生效，批准日期为合同生效日期。合同生效后，对订约四方均发生法律约束。　　第三十八条注册、成立日期　　订约四方收到审批机构发给批准证书后一个月内向中华人民共和国工商行政管理部门办理银行登记手续及领取营业执照，银行的营业执照签发日期为银行的成立日期。　　第十六章合同有效期　　第三十九条合同有效期　　合同有效期将为永久性的，除非遇到第四十条规定的情况而告终止。　　第十七章终止与清算　　第四十条终止　　当发生下列任何一种情况时，合同可告终止：　　（一）银行发生严重亏损无力继续经营。　　（二）订约任何一方不能履行合同规定义务，致使银行无法继续经营。　　（三）因第四十二条不可抗力影响，遭受严重损失，银行无法继续经营。　　（四）银行未达到其经营目的，同时又无发展前途。　　订约任何一方由于上述情况请求合同终止时，董事会将召开特别会议考虑结束事宜，如获得一致通过，银行将向中华人民共和国审批机关申请解散。　　第四十一条清算　　当合同终止时，董事会将负责银行清算事宜。在清算事项未完成前，董事会不能解散。按《合资法》和《条例》清理帐目及划分资产。董事会将提出清算原则和手续，并任命一个清算委员会。清算委员会应向董事会报告工作情况。按照一般原则，清算过程将包括收回银行债权，支付银行债务及按照订约每一方投资比例拨还其名下投资及划分剩余资产。清算委员会的报告经董事会批准，董事会将报告原审批机构，并向原登记管理机构办理注销登记手续，缴销营业执照。　　第十八章不可抗力　　第四十二条不可抗力　　不可抗力系指下列情况：战争、火灾、水灾、地震、暴风雨、海啸，以及其他不可抗力事项。　　若订约某一方由于不可抗力而阻止其按合同规定执行某职责时，应尽速备同有关不可抗力证据向其他三方报告。受不可抗力影响的订约一方应采取适当的措施减轻或免除不可抗力带来的影响，并在最短时间内恢复执行其受不可抗力影响的职责。　　第十九章保密及其他　　第四十三条保密　　有关银行的业务资料，技术记录、财务情况均不可向外界泄漏（订约四方需向政府有关机关呈交的报告除外），除非该资料先前已向公众公开。　　第四十四条中方和丁方相互协助　　为了履行本合同，中方在港澳地区和中国境外遇有需要丁方协助事项，丁方将予以协助。丁方为获得中国政府法令规定所需要的各项执照、许可证、签证和认可书等，中方将予以协助；丁方为获得中国有关法令规定享有的各项利益，中方亦将予以协助。　　第二十章调解和仲裁　　第四十五条董事会内部调解　　订约四方如发生任何争议时，该争议事件应先通过董事会本着友好合作、互相谅解的精神协商解决。　　第四十六条仲裁　　订约各方如在解释或履行银行合同、章程中发生争议，应尽量通过友好协商解决，如经过协商无效，则提请中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会调解或仲裁，按该会的程序规则进行。　　如交该仲裁委员会后三十天内尚未获得解决，则订约任何一方可将争议事件提交仲裁处按照联合国一九七六年国际贸易法或以后条例作出裁判。上述裁判处将包括三位仲裁人，中方将任命一位仲裁人，丁方亦将任命一位仲裁人，然后再由上述被任命的两位仲裁人，联合任命一位仲裁人，如中方或丁方不在第一任命后六十天内任命其仲裁人或如上述两位已被任命的仲裁人不在被任命后六十天内联合任命另一位仲裁人，有关仲裁人的任命将由裁判处作出。仲裁人将考虑四方订约人在合同中的意向，亦可用国际上接纳的一般法则，作出裁决。裁判过程将用中英文作为正式文字。所有听证资料，索赔或辩扩供述和仲裁、裁判及有关理由等，将以中英文书写。　　本条规定下的仲裁裁决将为量后的裁决，对订约四方均具有法律约束力。　　在解决争议期间，除争议事项外，银行订约各方应继续履行银行合同、章程所规定的其他各项条款。　　第二十一章合同文字　　第四十七条合同文字　　合同用中英文书写。各中英文本具有同等效力。　　第四十八条通知书　　订约四方书信往来，董事会通知书与文件，财务会计通知书与报告等应按订约四方在第四十九条列明的法定地址以挂号航邮、电报或电传投递。如某方地址更改时，就用书面通知其他三方。　　第二十二章法定通讯地址　　第四十九条法定地址　　订约四方法定地址如下：　　甲方：　　乙方：　　丙方：　　丁方：　　第二十三章附加条款　　第五十条修改　　合同的任何修改须经董事会决定后，呈交审批机关批准，方为有效。　　第五十一条前写合约及照会　　本合同经审批机构批准正式生效后，订约四方所有的前口头和书面的协议或照会等，如与本合同相抵触时，以本合同为准。	0	negative_file/金融类合同参考格式(1).doc
经营办主任岗位说明书 \|岗位名称\|经营办主任 \|岗位编号 \| \| \|所在部门\|经营办 \|岗位定员 \|1人 \| \|直接上级\|总经理 \|薪酬范围 \| \| \|直接下级\|企划员、信息员 \|岗位分析日期\|2003年12月 \| \|岗位目的： \| \|配合公司发展战略组织制定、修改并协助各部门推行经营计划，同时规范公司业务流\| \|程，建设企业文化，完善信息管理，为公司的发展指明方向并提供决策支持 \| \|职责与工作任务： \| \|职 \|职责表述： \| \|责 \|负责拟定、修改公司的中、长期发展战略，并制定年度经营计划，保证公司 \| \|一 \|的发展方向符合董事会的目标和要求 \| \| \|工 \|分析公司的内外部环境，递交公司内外部环境分析报告 \| \| \|作 \| \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|协助总经理依据公司的宗旨、目标和发展方向拟定公司发展战略草案和 \| \| \| \|备选方案，并报总经理审核 \| \| \| \|组织公司高层研讨公司战略问题，负责根据研讨结果拟定公司战略目标 \| \| \| \|和战略实施步骤，并报总经理(董事会)审批 \| \| \| \|协助总经理分析公司战略的实施情况，评价公司战略的前瞻性与可行性 \| \| \| \|协助总经理根据公司战略的执行情况和内外部环境的变化，组织对公司 \| \| \| \|战略的调整和修改 \| \| \| \|组织公司各部门根据公司的发展战略、业务特点制定、修改各部门的年 \| \| \| \|度经营计划和月度经营计划 \| \| \| \|汇总、修改公司各部门的年度经营计划，并报总经理审批 \| \| \| \|根据经营计划的要求制定部门年度工作计划和月度工作计划，并报总经 \| \| \| \|理审批 \| \| \| \|根据公司预算编制要求，编制部门预算，并报财务部审核 \| \| \| \|组织各部门编制部门年度总结，并汇总年度总结，报总经理审阅（部门 \| \| \| \|内部工作） \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责根据经营计划的执行情况进行部门考核，保证公司战略目 \| \|责 \|标的实现 \| \|二 \| \| \| \|工 \|协助总经理确定各部门经营计划执行情况的考核指标 \| \| \|作 \| \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|根据对公司各部门年度经营计划的实施跟踪，组织对各部门的考核 \| \| \| \|协调经营计划执行过程中各部门的活动 \| \| \| \|负责相关经营数据的统计和分析工作，为公司的经营决策提供支持 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述： \| \|责 \|负责组织制定、颁布公司的业务管理制度和业务流程，保证公司各业务规范 \| \|三 \|有序的进行 \| \| \|工 \|组织公司各业务部门制定相关的业务管理制度和业务流程 \| \| \|作 \| \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|审核和修改公司各业务部门上报的业务管理制度和业务流程 \| \| \| \|颁布公司的业务管理制度和业务流程 \| \| \| \|收集业务管理制度和业务流程执行过程中的各种反馈意见，及时对相关\| \| \| \|制度和流程进行修改和完善 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责公司市场开发，品牌建设、营销策划、对外宣传工作的管 \| \|责 \|理，维护与提升企业的品牌与形象 \| \|四 \| \| \| \|工 \|负责组织收集市场信息，根据公司的发展战略和经营计划制定市场营销\| \| \|作 \|计划和相关的财务预算 \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|负责组织各项市场开发、品牌建设、营销策划和对外宣传等各项工作的\| \| \| \|落实，并进行资金控制和质量保证 \| \| \| \|及时了解市场营销计划的执行效果，并适时的对计划进行调整 \| \| \| \|总结市场营销计划的执行结果，并撰写专题报告送总经理审阅 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责公司企业文化建设，提炼与宣传企业理念，促进员工的凝聚 \| \|责 \|力 \| \|五 \| \| \| \|工 \|总结与提炼公司的企业文化，并将企业文化制度化 \| \| \|作 \| \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|宣传与贯彻公司的企业文化，并在实践中不断完善与充实 \| \| \| \|定期组织公司企业文化的培训，强化企业文化的作用 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责公司信息系统建设和维护管理工作，满足公司经营管理规范 \| \|责 \|化和系统化的需求 \| \|六 \| \| \| \|工 \|负责根据公司的中长期信息规划，制定公司信息化的年度计划，并上报\| \| \|作 \|审批 \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|负责制订信息管理的相关制度 \| \| \| \|负责根据信息化的年度计划组织信息化项目的实施 \| \| \| \|负责公司信息系统的建设、维护、改进 \| \| \| \|负责公司计算机软、硬件的购置与日常的维护保养 \| \| \| \|负责公司计算机应用的培训工作 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责选择与评估加盟商，并协调解决与加盟商之间的各种问题， \| \|责 \|维护公司的整体利益和长远利益，实现与加盟商的共赢 \| \|七 \| \| \| \|工作\|负责根据公司的发展战略，评估加盟商的经济实力、管理能力及对公司\| \| \|任务\|企业文化的认同 \| \| \| \|负责根据公司的发展战略，控制加盟商的数量 \| \| \| \|协助解决加盟商经营过程中的各种问题 \| \| \| \| \| \|职 \|职责表述：负责经营办的内部组织管理工作，保证部门业务的有效运转 \| \|责 \| \| \|八 \| \| \| \|工 \|制定和完善经营办内部的各项制度，并监督检查执行情况 \| \| \|作 \| \| \| \|任 \| \| \| \|务 \| \| \| \| \|负责公司经营办人员的队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核\| \| \| \|意见 \| \| \| \|负责协调本部门与其它部门间关系，解决争议 \| \| \| \|负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行 \| \| \| \|负责控制部门预算，降低费用成本 \| \| \| \| \| \|职责九\|职责表述：完成总经理交付的其它任务 \| \|权力： \| \|对公司发展战略的制订和修改有建议权 \| \|对公司经营计划的制定和修改有建议权和审核权 \| \|对公司各部门有考核权 \| \|对部门工作的决定权和监督权 \| \|对公司业务流程和业务管理制度有建议权和审核权 \| \|对下级在工作中的争议有裁决权 \| \|在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 \| \|有对部门内各项费用开支的审批权 \| \|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 \| \|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 \| \|工作协作关系： \| \|内部协调关\|公司各部门 \| \|系 \| \| \|外部协调关\| \| \|系 \| \| \|任职资格： \| \|教育水平 \|大学本科及以上学历 \| \|专业 \|企业管理、工商管理、经济管理 \| \|培训经历 \|公司内部规章制度培训、岗位知识培训、战略管理培训、企业管理培训\| \| \|、市场营销培训、企业文化培训、信息管理培训、财务管理培训、连锁\| \| \|经营培训等 \| \|经验 \|3年以上相关业务岗位工作经验，2年以上管理岗位经验 \| \|知识 \|精通企业管理知识，熟悉市场营销和信息管理知识，掌握财务管理和连\| \| \|锁经营相关知识，具备法律知识 \| \|能力与素质\|具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力\| \| \|、计划与执行能力 \| \|其它： \| \|工作地点 \|总部 \| \|工作时间特\|正常工作时间，需要加班 \| \|征 \| \| \|备注 \| \| \|	0	negative_file/1218-经营办主任岗位说明书-yzl.doc
张拉拉应届毕业生 \| 男居住地：成都电　话：139********（手机） E-mail：Zhanglala@51job.com 最高学历学　历：本科专　业：电子信息工程学　校：成都电子科技大学 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 自我评价语言能力：四级：606 (优秀) 六级：568（优秀） TOEFL:91(满分120) GRE：1310（满分1600）电脑能力：熟练掌握Office办公软件及使用SPSS，MATLAB工具软件四川省计算机二级（C语言）全国计算机二级（C语言）全国计算机三级（网络技术）。所获奖项某年人民一等奖学金某年人民一等奖学金某年电子科技大学改革开放三十年演讲比赛第一名（1/75）某年电子科技大学挑战主持人大赛第一名某年四川省演讲比赛三等奖某年全国大学生数学建模大赛国家二等奖某年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖（3/242）某年电子科技大学校词汇竞赛一等奖某年国家业余一级运动员社会经验出江中学志愿者、 AIESEC（国际经济学商学学生联合会）副主席 SIFE（国际大学生企业家联盟）成员心理健康中心“心语热线”接线员两次家教和一次自己开办补习班的经历绿洲小学环保教育主讲教师校内职务某年电子科大SIFE（国际大学生企业家联盟）团队队长带领团队核心成员组织成员招募培训，构建团队组织架构，进行校内外的推广，项目分析策划，参加全国创新公益大赛，荣获SIFE中国精英成员。与项目经理协作策划执行“聚源中学征信教育”项目，“Drink me”杂志项目，参与项目的前期调研分析，推广策划，负责整个项目过程的监督，聚源项目获得泰格伍兹基金500美元的资助，杂志项目打造中国第一本合法校际联刊制刊物并获得央视报道和社会关注，个人成为杂志项目终生荣誉社长。某年电子科技大学校数学建模队主力成员（14队队长）担任全文论文（共30页）工作并学习担当全程数据分析处理。全面引导团队前期问题分析，方向规划和任务制定。代表团队进行全国比赛的最后答辩，并成功晋级获得全国比赛。某年某届海峡两岸学生交流活动电子科技大学学生代表作为电子科技大学学生代表致欢迎词，组织筹划台湾同胞日程安排和吃住行。某年地震灾区自发组织负责人带领团队进行灾区文化衫义卖，销售超过300件，所得利润全部捐给灾区组织团队赶赴四川省人民医院等地进行志愿者协助工作某年电子工程学院学会生干事策划，组织并主持了电子工程学院迎新晚会，协助部长组织大量文体（篮球赛，田径赛等）活动，涉及人数达2000人；多次代表学院，学校参加大中型活动主持工作，协助当地社区主持建党日庆祝活动，涉及人数超过万人。语言能力英语（良好）：听说（良好），读写（良好）	0	negative_file/┴┴┴┴═╝╬─ -╙ª╞╕╡τ╫╙╨┼╧ó╣ñ│╠╝≥└·╖╢└².doc
\|基 \|岗位名称 \|压洗班长（顶岗） \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|长丝二厂加工车间压洗工段 \|直接上级\|技术专员、工段长、 \| \| \|直接下属 \|班员 \|岗位编制\|4人 \| \| \|所属系列 \|操作 \|所属岗序\|8 \| \|岗位设置目的 \|负责包丝、收丝、电梯、上丝、机台、化验、脱水、串棒、烘干岗\| \| \|位的管理，确保各岗位有序的生产。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1.负责本班员工的临时调配和落实各项规章制度。 \|客观、公正 \| \|2.负责本班产、质、消等各项指标完成及其他班务。 \|准确性、及时性 \| \|3.了解设备运行状况。 \|准确性、及时性 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1. 完成上级交代的其它工作 \|及时性.有效性 \| \| \| \| \|主要职\|业务\|对车间的各项指令和交办任务有执行权，对工段产量、质量、消耗\| \|权 \|类 \|、安全、人员等有检查、监督、考核权，对责任事故处理有建议权\| \| \| \|。 \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| 湖北金环股份有限公司压洗班长（顶岗）岗位说明书 \| \| \| \|向工段长汇报本班产、质、消等各项指标完成情况和 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|人员情况。 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \|督导生产计划的顺利实施和质量目标的如期实现。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|协调与其他班组之间的关系。 \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \| \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|高中 \|相关资格证书 \|中级工 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \| \|工作环境 \|有毒有害 \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \|具有沟通、协调能力和应对一般问题的应变能力。 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|了解生产工艺控制流程，能够处理生产、工作中出现的一般问\| \| \|巧 \|题。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|能力素 \|具有学习、分析、解决问题的能力和组织能力 \| \| \|质 \| \| \| \| \|具有沟通、协调能力和应对一般问题的应变能力。 \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|工段长 \| \| \|可轮岗岗位 \|所有无资格证的操作岗位。 \| \| \|入职培训内容 \|公司规章制度 \| \| \|在职培训内容 \|相关专业知识 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/压洗班长岗位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|三班电工 \|职位编号 \| \| \|情况\| \| \| \| \| \| \|所属单位 \|自动化科 \|所属车间 \| \| \| \|所属班组 \| \|直接上级职\|班长、副班长 \| \| \| \| \|位 \| \| \| \|职位设置目 \|维护和保障工作、安全生产 \| \| \|的 \| \| \|工作\|维护和保证电气设备正常运行。 \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|巡检、点检工作中遇到问题及时向上级反映。 \| \| \|检修时（结伴同行）准、快、稳。 \| \| \|交接班前点检工作认真、扎实。 \| \| \|严格执行操作规程。 \| \| \|负责本区域设备及环境卫生。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|个人专\|螺丝刀、电工刀、钳子、试电笔 \| \|工具\|用 \| \| \| \|班组共\|万用表、兆欧表、钳形电流表、 \| \| \|用 \| \| \| \|车间共\| \| \| \|用 \| \| \| \|分厂共\| \| \| \|用 \| \| \|基本\|学历 \|中专及以上 \|专业\|电气专业 \| \|任职\| \| \| \| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|不限 \|性别\|男 \| \| \|身体 \| \| \| \|素质 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|半年以上工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \| \| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|安全教育 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|身体健康 \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/轧钢厂自动化科电工岗位职位说明书.doc
专职审批人管理办经理岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|专职审批人管理办公\|岗位编号 \| \| \|(Identifi\|（Position ） \|室经理 \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|授信审查部专职审批\|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|人管理办公室 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|授信审查部副总经理、总经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|专职审批人管理办公室员工 \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|授信审查部其他各处室、其他业务部门相关处室、各分支 \| \| \| \|行信贷审查部门 \| \| \|外部协调单位(External)\|中国人民银行、银监会等政府监管部门，其他金融同业、 \| \| \| \|各行业政府主管部门和行业协会 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据我行信贷管理相关政策，组织完成总行授信审批会议的各 \| \|职责 \|项会务工作，对总、分行专职审批人的资格准入、调研和培训等进行管理，保证总行\| \|(Duty&Res\|授信审批委员会的日常工作的正常运转。 \| \|ponsbilit\| \| \|y) \| \| \| \|类别(S\|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|ort) \|No.） \|act) \| \| \| \|处室 \|1 \|整体规划 \|制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 \| \| \|规划 \| \| \|情况。 \| \| \| \|2 \|岗位与流程\|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 \| \| \| \| \| \|况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程 \| \| \| \|3 \|制度管理 \|监督和管理部门管理制度和办法在本部门的实施 \| \| \|业务 \|4 \|会议组织 \|组织授信审批会议的会前准备、会议安排、会中服务等 \| \| \|管理 \| \| \|工作 \| \| \| \|5 \|文件审定 \|对授信审批委员相关的审批决议单、会议纪要及批复文 \| \| \| \| \| \|件等进行审定 \| \| \| \|6 \|专职审批人\|组织对各分支行上报的专职审批人资格初审工作，配合 \| \| \| \| \|管理 \|专职审批人绩效考评工作 \| \| \| \|7 \|专职审批人\|组织对专职审批人信息服务、调研、培训等工作，为专 \| \| \| \| \|培训 \|职审批人服务 \| \| \|资源 \|8 \|人员管理 \|处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 \| \| \|调配 \| \| \|作完成情况，人员绩效管理。 \| \| \| \|10 \|沟通协调 \|按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 \| \| \| \| \| \|行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 \| \|主要职权 \|业务类(Busines\|对会议议程、会议安排建议权 \| \|(Authorit\|s) \| \| \|y) \| \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|(Finance) \| \| \| \|人事类 \|对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 \| \| \|（Personnel） \| \| \|关键职责 \|1、会议安排的有效性 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、会议文件的及时性，准确性； \| \| \|3、专职审批人管理的有效性； \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|副总经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|授信审查部其他处室经理 \| \| \|入职培训(Orientation) \|我行有关信贷的各种文件、规章、制度 \| \| \|在职培训(On-job \|人民银行、银监会等新发有关信贷文件，本行新发有关信\| \| \|training) \|贷文件制度政策 \| \| \|是否有强制休假要求 \|有（一年10天） \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|有（在岗工作2 年轮换其他处室经理） \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|经济、金融、管理 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|专业技能（Skill） \|熟练掌握授信审批相关规章制度与流程 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|CET4或同类水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无要求 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|银行 \|年限 \|5年 \|职位 \| \| \|绩优素质 \|素质项 \|行为特征 \| \|能力(Comp\| \| \| \|etence) \| \| \| \| \|责任感 \|面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 \| \| \| \|时间与质量符合要求 \| \| \|分析能力 \|找出表面和潜在的相关信息，发现最关键的问题和要素;能够对信息进\| \| \| \|行分组并提取观点;对各种要素进行相关性研究;从系统的角度解释问 \| \| \| \|题存在的原因;根据客观信息推断可能出现的结果 \| \| \|判断能力 \|对相关信息进行客观的筛选和综合;建立一个合理的判断及决策的标准\| \| \| \|;结论与判断过程保持逻辑上的一致性;结论可以解释所有真实的信息 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/专职审批人管理办公室经理岗位说明书.doc
目录客户服务部经理岗位 2 客户服务部CRM主管岗位 5 客户服务部客服主管岗位 8 客户服务部物业主管岗位 11 客户服务部CRM专员岗位 14 客户服务部客服专员岗位 17 客户服务部物业专员岗位 20 客户服务部经理岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|经理 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|负责集团的客户服务管理、物业管理、CRM信息化管理及统计分析等相关工作 \| \|（按重要 \|， \| \|性排序） \|全面提升集团公司客服工作的专业水平以及客服、营销及物业的信息化管理水\| \| \|平。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|标准化客服管理\|建立、实施集团标准化客户服务管理机制并进行管理 \| \| \|2 \|标准化物业管理\|建立、实施集团标准化物业管理机制 \| \| \|3 \|联动客服平台 \|建立发展商客服与物业联动的大客服平台 \| \| \|4 \|物业客服体系 \|建立集团客服部统筹的物业及发展商客服管理体系 \| \| \|5 \|CRM管理系统 \|开发、实施应用于集团的营销、推广、客服等业务领域 \| \| \| \| \|相关的CRM软件管理系统 \| \| \|6 \|重大投诉处理 \|负责各项目公司重大投诉的记录、考评和管理 \| \| \|7 \|交房收房监督 \|监督各项目公司的交房收房完成情况； \| \| \|8 \|满意度、品牌 \|负责整个集团的客服满意度监管控制与客服品牌建设 \| \| \|9 \|物业管理信息化\|开发、实施集团版的物业管理信息化软件系统 \| \| \|10 \|客服、物业、CR\|建立、实施全集团的客服、物业及CRM专业培训平台 \| \| \| \|M培训 \| \| \| \|11 \|整体负责、考评\|负责本部门整体运作与管理并对下属人员进行考评 \| \| \|12 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \|工作职权 \|业务类 \|对集团客服体系建设有提案权； \| \| \| \|对本部门的工作方案有审核权； \| \| \| \|对集团下属公司的CRM、标准化客服机制、物业管理机制\| \| \| \|实施有监控权； \| \| \| \|对集团公司的客服发展战略有建议权。 \| \| \|费用审批类 \|1、对本部门的费用具有审核权 \| \| \|人事类 \|对本部门人员的工作有考核权； \| \| \| \|对本部门人员的任免有建议权； \| \| \| \|对本部门人员的奖惩有建议权。 \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上 \|专业 \|房地产、经济管理及其他\| \| \| \| \| \|相关专业 \| \| \|工作经验 \|具有5年以上相关专业工作经验； \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|具有丰富的客户投诉纠纷解决能力、较强的综合管理能 \| \| \| \|力 \| \| \|语言 \|英语 \|良好的英语听说读写能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件并掌握互联网使用技能 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|质量导向能力 \| \| \| \|客户导向能力； \| \| \|其他 \|积极灵活，善于与人沟通 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部CRM主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|CRM主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据信息化管理的要求，负责集团整体CRM的运作和维护，以及相关资料的汇\| \|（按重要 \|总分析，促进集团信息化发展战略的顺利推进。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|信息化管理 \|协助完成推进集团信息化管理；组织实施CRM软件及集 \| \| \| \| \|团版物业管理软件 \| \| \|2 \|统计分析 \|集团各项CRM系统的统计分析 \| \| \|3 \|案例库的建设 \|参与客服案例库的建设与维护 \| \| \|4 \|产品分析 \|参与完成有关产品信息反馈分析 \| \| \|5 \|CRM的运作与维\|CRM软件运作与基本维护，与软件开发公司的沟通协调 \| \| \| \|护 \| \| \| \|6 \|反馈分析 \|客户反馈分析 \| \| \|7 \|满意度调研 \|参与完成客户满意度调研的组织与实施 \| \| \|8 \|其他 \|完成领导交代的其他各项工作 \| \| \|9 \| \| \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|1、对CRM的运行和集团信息化管理的实施改进有建议权\| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|房地产、计算机及其他相\| \| \| \| \| \|关专业 \| \| \|工作经验 \|具有3年以上相关专业工作经验 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|具有丰富的CRM相关工作经验，出色的业务能力和项目 \| \| \| \|沟通协调能力 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件及掌握互联网使用技能； \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|质量导向能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部客服主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|客服主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据客服工作要求，负责对集团客服标准化流程的制定推广实施，对各项目 \| \|（按重要 \|公司的客服工作给予专业支持，以保证集团的客服工作顺利推进。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|客服机制 \|协助完成集团客服机制的建设与推广实施 \| \| \|2 \|客服标准 \|协助完成集团客服标准的制定 \| \| \|3 \|客服监管 \|协调组织各项目公司客服工作的监管与测评 \| \| \|4 \|专业支持 \|对集团各项目客服提供专业支持 \| \| \|5 \|总结分析 \|全面总结分析客服信息及客户对产品反馈信息 \| \| \|6 \|培训体系 \|建立、健全客服工作的培训体系 \| \| \|7 \|沟通联动机制 \|协助建立、组织、实施集团客服部与各项目公司客服 \| \| \| \| \|体系得沟通联动机制 \| \| \|8 \|投诉监管 \|协调、组织对重大客户投诉的监管与控制 \| \| \|9 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|对集团客服体系建设有建议权； \| \| \| \|对集团下属公司标准化客服机制实施有监督权。 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上 \|专业 \|房地产、经济管理及其他\| \| \| \| \| \|相关专业 \| \| \|工作经验 \|具有3年以上相关专业工作经验； \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|扎实的客服管理专业知识，丰富的客服工作经验，较 \| \| \| \|强的沟通协调能力。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件及互联网使用技能； \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|沟通能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|客户导向能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部物业主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|物业主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据物业管理工作要求，协助完成对物业管理标准化流程的制定推广实施， \| \|（按重要 \|对各项目公司的物业管理工作给予专业支持，以保证集团的物业管理工作顺 \| \|性排序） \|利推进。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|管理机制 \|协助完成物业管理机制的建设与推广实施 \| \| \|2 \|管理标准 \|协助完成物业管理标准的制定 \| \| \|3 \|交房收房监督 \|监督各项目公司的交房收房完成情况； \| \| \|4 \|考评监管 \|协助完成集团下属物业管理公司运营及客户满意度考评\| \| \| \| \|监管 \| \| \|5 \|物业培训 \|协助完成建立集团的物业培训体系 \| \| \|6 \|投诉监管 \|物业投诉监管 \| \| \|7 \|沟通联动 \|协助建立集团总部客服部与集团下属的物业公司沟通联\| \| \| \| \|动机制 \| \| \|8 \|总结分析 \|物业信息全面总结分析 \| \| \|9 \|物业管理软件 \|参与完成物业管理软件的实施 \| \| \|10 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \|工作职权 \|业务类 \|对集团物业体系建设有建议权； \| \| \| \|对集团下属公司的物业管理机制实施有监督权。 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大学本科以上 \|专业 \|物业管理及其他相关专业\| \| \|工作经验 \|具有3年以上相关专业工作经验 \| \| \|资格证书 \|物业管理师证书（最好有） \| \| \|业务技能 \|扎实的物业管理专业知识，丰富的物业工作经验，较强\| \| \| \|的沟通协调能力。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|沟通能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|客户导向能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部CRM专员岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|CRM专员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据部门经理和CRM主管的要求，负责CRM软件的运行实施和基本维护，以及 \| \|（按重要 \|相关资料的汇总统计分析，保证CRM相关工作的顺利推进。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|汇总 \|客服统计资料汇总及分析 \| \| \|2 \|沟通协调 \|与CRM管理软件开发公司的沟通协调 \| \| \|3 \|运行维护 \|CRM管理软件实施、运行与基本维护 \| \| \|4 \|Sharepoint \|Sharepoint工作平台的建设与维护 \| \| \|5 \|案例库 \|参与客服案例库的建设与支持 \| \| \|6 \|文件写作 \|文件写作 \| \| \|7 \|行政管理工作 \|负责本部门的行政管理工作 \| \| \|8 \|协助满意度调 \|参与完成客户满意度调研的组织与实施 \| \| \| \|研 \| \| \| \|9 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大专以上学历 \|专业 \|计算机、经济管理及其他\| \| \| \| \| \|相关专业 \| \| \|工作经验 \|具有1年及以上CRM相关工作经验； \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉CRM软件的使用和基本维护，具有良好的团队协作 \| \| \| \|能力和沟通能力 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能； \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部客服专员岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|客服专员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据客服工作要求，负责对集团客服标准化流程的制定实施，对项目公司客 \| \|（按重要 \|服工作给予专业支持和监管考评，以保证整个集团的客服工作顺利推进。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|客服机制 \|参与完成集团客服机制的建设与推广实施 \| \| \|2 \|客服标准 \|参与完成集团客服标准的制定 \| \| \|3 \|监管、测评 \|项目公司客服工作的监管与测评 \| \| \|4 \|记录、反馈 \|记录反馈到总部的重大客户投诉并进行统计 \| \| \|5 \|专业支持 \|对集团各项目公司客服提供专业支持 \| \| \|6 \|沟通机制 \|参与完成建立、实施集团客服沟通联动机制 \| \| \|7 \|总结分析 \|全面总结分析客户服务信息 \| \| \|8 \|培训 \|参与完成建立客服培训平台 \| \| \|9 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|对集团客服体系建设有建议权； \| \| \| \|对集团下属公司标准化客服机制实施有监督权。 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大学专科以上 \|专业 \|房地产、经济管理及他其\| \| \| \| \| \|相关专业 \| \| \|工作经验 \|具有1年以上相关专业工作经验； \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉客户服务的相关流程，良好的团队协作能力； \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件及掌握互联网使用技能； \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|客户导向能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 客户服务部物业专员岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|物业专员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|客户服务部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|根据物业工作的要求，协助完成对集团物业标准化流程的制定实施，对项目 \| \|（按重要 \|公司物业工作给予专业支持和监管考评，以保证整个集团的物业工作顺利推 \| \|性排序） \|进。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|管理机制 \|参与完成物业管理机制的建设与推广实施 \| \| \|2 \|管理标准 \|参与完成物业管理标准的制定 \| \| \|3 \|考评监管 \|参与完成集团下属物业管理公司运营及客户满意度考评\| \| \| \| \|监管 \| \| \|4 \|投诉监管 \|参与完成物业投诉监管与控制 \| \| \|5 \|专业支持 \|提供物业管理专业支持 \| \| \|6 \|沟通联动 \|参与建立、实施集团总部客服部与集团下属的物业公司\| \| \| \| \|沟通联动机制 \| \| \|7 \|总结分析 \|物业信息全面总结分析 \| \| \|8 \|其他 \|完成领导交代的其他工作 \| \| \|9 \| \| \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大学专科以上 \|专业 \|物业管理及其他相关专业\| \| \|工作经验 \| \| \| \|资格证书 \|具有1年以上相关专业工作经验 \| \| \|业务技能 \|熟悉物业服务的相关流程，良好的团队协作能力。 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|客户导向能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| ----------------------- 部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、物业公司、销售部、市场推广部、俱乐部、市场合约部部门经理直接下级岗位：物业管理主管、客服主管、CRM主管直接下级人数：直接上级岗位：副总经理集团外部相关单位名称：政府房地产及物业管理的相关部门。集团外部相关单位名称： CRM管理软件开发公司直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位： CRM专员直接下级人数： CRM主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、市场推广部、商业管理部项目公司：销售部、市场推广部、俱乐部、合约部集团外部相关单位名称：直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位：客服专员直接下级人数：客服主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、销售部、市场推广部、俱乐部集团外部相关单位名称：政府及物业管理的相关部门。直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位：物业专员直接下级人数：物业主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、商业管理部项目公司：物业公司集团外部相关单位名称： CRM管理软件开发公司直接上级岗位：客户服务部 CRM主管直接下级岗位：直接下级人数： CRM专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、市场推广部、商业管理部、行政部项目公司：销售部、市场推广部俱乐部、合约部集团外部相关单位名称：直接上级岗位：客户服务部客服主管直接下级岗位：直接下级人数：客服专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、销售部、市场推广部、俱乐部集团外部相关单位名称：政府及物业管理的相关部门。直接上级岗位：客户服务部物业主管直接下级岗位：直接下级人数：物业专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、商业管理部项目公司：物业公司	0	negative_file/正略钧策—永泰地产—集团总部客服管理部岗位说明书汇编.doc
重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表杰赛公司职务分析调查表目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 \|一、基本信息 \| \|　姓　　名：罗茂华 \|填写日期： 2002年06 月12 日 \| \|　职务名称：网管 \|职务编号： \| \|　所属部门：综合部 \|部门领导姓名：谈静涤 \| \|　直属科室： \|直接领导姓名：谈静涤 \| \|二、调查信息 \| \| \| \|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） \| \|： \| \| \| \|（1）（2） \| \| \| \|（3）（4） \| \| \| \|（5）（6） \| \| \| \|（7）（8） \| \|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： \| \| \| \| \| \|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ \| \| \| \|（1）（2） \| \| \| \|（3）（4） \| \| \| \|（5）（6） \| \|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ \| \| \| \|（1）（2） \| \|（3）（4） \| \|（5）（6） \| \|（7）（8） \| \|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ \| \|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ \| \| \| \|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 \| \|8、你如何监督和考核你的下级： \| \| \| \|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： \| \|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 \| \|采用什么交接方式： \| \| \| \| \| \|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 \| \|（1）（2） \| \|（3）（4） \| \|（5）（6） \| \|（7）（8） \| \|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： \| \|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ \| \| \| \|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ \| \| \| \|15、你对该职务的评价： \| \|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ \| \|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： \| \|注意事项： \| \|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； \| \|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗\| \|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 \| \|　填写人签字：填写日期：　　年　　月　　日 \| \|　部门领导签字：签字日期：　　年　　月　　日 \| 职位说明书样本 XX集团XX管理部行政助理职务说明书岗位编号： CHSS-13-009Y \|岗位 \|协助销售管理部经理的日常行政管理工作 \| \|目的 \| \| \|岗位 \|负责XX部各项管理文件的草拟和下发； \| \|职责 \| \| \| \|负责XX部办公室内勤工作管理； \| \| \| \| \| \|协助XX部各项费用指标的落实； \| \| \|制定季度办公用品计划； \| \| \| \| \| \|协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； \| \| \|负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； \| \| \| \| \| \|负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； \| \| \| \| \| \|为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； \| \| \|领导交办的其他任务。 \| \|关键业绩\|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|指标 \| \| \| \| \|1 \|文件的管理、归档、下发 \|准时、无差错、无\|35% \| \| \| \|遗漏 \| \| \|2 \|XX部销售收入完成率 \|100% \|25% \| \|3 \|公文图章管理的安全性 \|100% \|10% \| \|4 \|分支机构请示报告的管理 \|零差错率 \|15% \| \|5 \|办公费用指标的落实情况 \|零超标率 \|10% \| \|6 \|员工考核与培训要求 \|准时无遗漏 \|5% \| \|岗位 \|日常事务的处理； \| \|技能 \|较强的管理能力； \| \|要求 \|良好的协调、沟通能力及组织能力； \| \| \|一定的销售状况、行情的分析能力； \| \|岗位 \|大专毕业或以上； \| \|资格 \|有两年以上的管理工作经验 \| \|要求 \| \| XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书职务编号： CHSS-11-004Y \|岗位 \|科学管理AA产品的库存，保证及时供货； \| \|目的 \|为销售决策提供市场反馈信息 \| \|岗位 \|根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调\| \|职责 \|拨和分配计划； \| \| \|汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；\| \| \| \| \| \|定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产\| \| \|品的结构和比例提出调配意见； \| \| \|跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； \| \| \| \| \| \|跟踪AA各种机型的市场反馈信息； \| \| \| \| \| \|经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决\| \| \|策等提供参考意见； \| \|关键业绩\|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|指标 \| \| \| \| \|1 \|配货、发货工作及时性和准确\|及时、准确 \|20% \| \| \|性 \| \| \| \|2 \|分公司要货计划满足率 \|100% \|20% \| \|3 \|库存分析报告 \|1份/月 \|15% \| \|4 \|前置时间波动 \|完成计划任务 \|10% \| \|5 \|新机型的定价及销售信息反馈\|及时、准确 \|10% \| \|6 \|事业部销售收入完成率 \|100% \|25% \| \|岗位技能\|数据分析能力； \| \|要求 \|市场直觉判断能力； \| \| \|对待工作态度认真、有热情； \| \| \|良好的协调、沟通、组织能力； \| \| \|团队合作精神； \| \| \|计算机应用能力。 \| \|岗位资格\|中专毕业或以上； \| \|要求 \|二年以上相关工作经验。 \| 岗位设置样本 XX集团YY部岗位设置 \|业务领域 \|岗位名称 \|岗位人数 \| \|战略营销 \|高级市场研究员 \|1 \| \| \|市场调研员 \|1 \| \| \|信息管理员 \|1 \| \|AA产品营销 \|高级AA产品研究员 \|1 \| \| \|AA产品策划员 \|2 \| \|BB产品营销 \|高级BB产品研究员 \|1 \| \| \|BB产品策划员 \|1 \| \|展示设计 \|展示设计师 \|1 \| \| \|展示宣传员 \|3 \| \|企业管理 \|广告管理员 \|1 \| \| \|分公司协调员 \|1 \| \| \|仓库管理员 \|1 \| 广州杰赛部职务说明书岗位编号：JS -02-001 \|岗位 \|建立公司内部局域网，保证网络的畅通，以达到资源优化； \| \|目的 \|建立固定资产的台帐、卡片、标签，保证仪器设备的正常使用\| \| \|； \| \|岗位 \|负责公司内部局域网的安装及维护，包括办公设备的共享； \| \|职责 \|负责解决公司所有电脑的故障，保证每台电脑正常运作； \| \| \|负责公司常用操作系统的安装，以及常用办公软件的安装及培\| \| \|训； \| \| \|负责仪器、仪表、固定资产的管理及日常维护； \| \| \|完成部门经理安排的其他工作； \| \| \| \| \| \| \| \|关键 \|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|业绩 \| \| \| \| \|指标 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|岗位 \|熟练掌握各种操作系统和常用软件； \| \|技能 \|熟练掌握计算机硬件及网络产品的安装和维护； \| \|要求 \|具有良好的沟通能力，工作认真负责； \| \| \|具有良好的工作态度和敬业精神； \| \| \|5、熟识固定资产有关资料及检测程序； \| \| \|6、对待工作认真负责及细致谨慎； \| \|岗位 \| \| \|资格 \|大专以上学历； \| \|要求 \|两年以上相关工作经验； \| \| \|性格稳重； \| \| \| \| \| \| \| 广州杰赛部目前岗位设置填表时间：部门领导： \|业务领域 \|岗位名称\|岗位人数\|岗位工资级\| \| \| \| \|别 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格4.doc
自从班内开展观察天气，画气象、预报天气一系列活动后，孩子们的兴趣与日俱增。那么如何保持孩子们的兴趣并深化这一活动？我想到了孩子们最喜欢的动物。因为有些动物在天气变化前有着特殊的表现，并有一定的规律，能起到预报天气的作用。因此我将在本活动中引导幼儿学习一些根据动物的特殊表现推断、预报天气的本领。使幼儿懂得一些气象变化和动物习性变化之间的关系。我通过形象生动的多媒体课件使幼儿在愉快的气氛下获得科学知识，而且有利于激发幼儿的好奇心和表现欲，提高探索天气奥秘的兴趣和能力，萌发爱科学的情感。目标：　　1.知道一些气象变化与动物习性变化之间的关系；　　2.能根据动物的特殊表现来推断并预报天气；　　3.激发幼儿的好奇心、表现欲，提高其探索天气奥秘的兴趣，萌发幼儿爱科学的情感。重点：激发幼儿的好奇心，引导幼儿去了解动物与气象变化之间的关系、奥秘。难点：　　1. 能举一反三并通过个别动物的表现归纳出下雨之前的天气具体变化特点；　　2.能运用新学的知识进行判断。准备：多媒体课件，气象牌（人手一份）　　过程：引出→看一看→听一听→小小气象员→ 延伸一、引出课题　　1. 老师播放［CCTV- 天气预报］“小朋友，这位阿姨在干什么？”“她是怎么知道天气的呢？”幼儿回答，老师点击［图片］。　　2. 老师：“气象员能根据气象仪器测出气温、风速等气象情况。可是农民伯伯不用气象仪器，有时也能知道明后天的天气如何。他们是怎么知道的？是谁告诉他们的呢？”幼儿充分讨论。　　二、一看　　1. 播放［蚂蚁上树］　　老师：“它们是谁？在干什么？为什么要这样？”　　“听听小蚂蚁自己来解释。”点击［蚂蚁］　　“蚂蚁怎么说的？它们为什么要搬家？”　　2. 点击［选择］　　“ 还有一些小动物在天气变化之前也有一些特殊的表现。我们一起来看看<BR><P></P>。你知道它是怎样来预报天气的吗？请你跟旁边的小朋友讨论一下。” 幼儿讨论。　　“请你来说说，谁能预报气象？”　　教师根据幼儿的回答分别点击四幅［图片］（鱼儿上浮/蜻蜓低飞/燕子低飞/乌龟“冒汗”）。“它是怎样来预报的呢？”幼儿回答后，教师点击［动物的头部］,检验幼儿的回答。　　教师小结：“刚刚看了那么多小动物的表现，我们知道了下雨之前气候总有一些变化。有那些变化呢？（幼儿回答，如空气中水分很多、非常潮湿、空气很闷等）一些动物能感受到这些变化，所以就表现出一些反常的现象，人们掌握了这些规律，就能预知天气的变化了。”　　三、听一听　　 “农民伯伯不仅能通过看小动物的表现来判断气象，他们还能通过听小动物的叫声来判断气象变化呢。我们一起来听一听？”　　①播放［青蛙知了］　　 “知了青蛙一般在什么时候叫？”教师用儿歌小结图片内容。点击［知了］学念儿歌。“天晴青蛙捉虫静悄悄，树上知了声声叫。天雨知了无声响，青蛙塘边呱呱叫。”　　②播放［蜜蜂］学学小蜜蜂的歌“蜜蜂晴天去采蜜，早出晚归忙得欢；阴雨天气不出门，在家酿蜜不停工。”　　③播放［鸡］“天要下雨，鸡不进窝”　　　　四、小小气象员　　① 介绍游戏的题目　② 介绍晴雨牌的用法。　　③ 教师操作课件［判断］，幼儿翻牌。电脑给予判断对错。教师快速口述，幼儿翻牌。　　五、活动延伸：　　请你回去看看、仔细观察一下，还有哪些动物在天气变化以前也有一些特殊的表现？	0	negative_file/大班科学教案：气象预报.doc
本科生实验报告书（ 2017 届）课程名：移动商务APP开发实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发学生姓名：金诗韵学号： 201704010110 专业班级：园林171 实验指导教师：姓名王志强学科移动商务软件开发学生姓名金诗韵专业班级园林171 学号 201704010110 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包实验目的掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得（不够加页）要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得：从一开始什么都不懂到后来上课慢慢理解了一些内容是很值得高兴的一件事情，对于软件的开发是一门高深的学问，希望以后可以通过听讲来让自己的水平有一定的提升，即使是现在简单的应用打包都还是有一些的不熟练，今后一定认真学习，好好实践与操作。	0	negative_file/园林171 金诗韵 201704010110.docx
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|副经理 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|战略发展部 \|直接上 \|经理 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \| \| \| \|职位名称 \|信息化项目管理、信息系统管理、信息技术支持 \| \| \|职位设置目的\|运用信息技术提升集团公司管理水平 \| \|工作\|协助部门经理开展工作 \| \|职责\| \| \| \|负责组织集团信息化的规划工作 \| \| \|组织集团信息化的项目投标和采购工作 \| \| \|管理集团信息化项目实施工作 \| \| \|管理集团公司的日常IT开发、维护、安全和技术服务工作 \| \|工作\|组织编制集团信息化规划方案 \| \|内容\| \| \| \|组织集团信息系统整体架构与技术标准，并监督实施 \| \| \|组织集团重大IT投资项目的立项、技术可行性分析工作 \| \| \|管理集团公司信息系统的项目规划、方案设计及实施工作 \| \| \|管理集团公司的IT安全工作 \| \| \|对于各种信息化项目所涉及的企业变革潜在风险进行分析和预测, 并 \| \| \|提出相应的措施和制度 \| \| \|管理为集团总部各职能部门提供的IT技术服务工作 \| \| \|指导、协助权属子公司的信息化建设；负责权属公司IT投资项目的技 \| \| \|术审核工作 \| \| \|会同人力资源部在全集团范围组织举办各种IT培训 \| \| \|制订和完善集团信息管理流程与制度, 并组织实施 \| \| \|完成领导交办的其他工作任务 \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|集团信息化规划的建议权、提案权、审核权和执行权 \| \|职权\| \| \| \|集团信息化采购、招标方案的建议权、审核权和执行权 \| \| \|集团公司相关IT管理制度的建议权、提案权、审核权和监督权 \| \| \|下属员工的提名权和考核权 \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|笔记本电脑（互联网接入）、市内电话 \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|长途电话 \| \| \|公司共用 \|复印机、打印机、传真机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|向分管领导就信息化规划和建设工作进行定期和不定期的口头\| \|关系\|部\|报\|、书面汇报 \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \|定期或不定期向部门经理口头或书面汇报工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|对本部门下属员工的本职工作进行督导 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|与本部门其他员工、其他职能部门IT使用者、权属公司相关信\| \| \| \|调\|息化管理岗位进行沟通协调 \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与相关信息系统供应商和咨询商进行沟通 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上学历 \|专业 \|IT相关专业或管理类专业 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|30岁以上 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|5年以上大中型企业IT管理工作经验， \| \| \|经验 \| \| \| \| \|3年以上大型信息系统项目实施及管理工作经验 \| \| \| \| \| \| \|工作 \|优秀的领导、组织、计划、研究分析与创新能力，优秀的IT项\| \| \|技能 \|目管理能力 \| \| \| \|熟练使用计算机，良好的英文阅读能力 \| \| \| \| \| \| \|职前 \|集团公司相关规章制度 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2003.11.05 \|新规作成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/1战略发展部_副经理_职位说明书.doc
组织管理岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|组织管理岗 \|岗位编号 \|07.01.04 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|党委办公室组宣室 \|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \| \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|组宣室经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\| \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|总行机关各部门、分支行党务工作人员 \| \| \|外部协调单位(External)\|北京市金融工委 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据总行党委工作计划和岗位责任目标，做好全行党的基层组 \| \|职责 \|织建设、党员关系转接、党员发展、党务人员培训、党内统计和分支行党委党建工作\| \|(Duty&Res\|目标责任制管理工作，促进华夏银行党的组织管理工作的规范化、制度化。 \| \|ponsibili\| \| \|ty) \| \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|起草规章制\|起草全行党的基层组织建设、党员队伍建设的规章制度和实施细\| \| \| \|度 \|则，并组织实施及监督、检查。 \| \| \|2 \|起草计划总\|起草全行党的组织建设规划、年度工作计划和总结、总行党委工\| \| \| \|结 \|作计划和年度总结、述职报告等。 \| \| \|3 \|指导基层组\|指导分支行党的基层组织建设，做好分支行党委建立及换届选举\| \| \| \|织建设 \|工作，指导、督促分支行建全基层党支部。 \| \| \|4 \|组织关系管\|指导、办理党员组织关系的接转。 \| \| \| \|理 \| \| \| \|5 \|党员组织发\|指导分支行制定党员发展计划，对各分支行发展党员工作进行指\| \| \| \|展 \|导、督促、检查，规范发展工作的程序和手续。 \| \| \|6 \|党务人员培\|做好全行党务工作人员和基层党支部书记的培训工作。 \| \| \| \|训 \| \| \| \|7 \|党费党统工\|指导、监督各分支行党费收缴、使用和管理；负责党组织和党员\| \| \| \|作 \|情况统计工作。 \| \| \|8 \|档案管理 \|搞好组织工作文件、资料的归档和保管工作。 \| \| \|9 \|印章管理 \|总行党委、党委办公室印章的登记、使用、保管。 \| \|关键职责 \|工作计划、总结完成的及时性 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|办理党员组织关系的接转的及时性 \| \| \|分支行党支部的满意度 \| \| \|党员培训的次数 \| \| \|归档工作是否及时、分类是否合理 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|组宣室经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|党委办公室各岗位 \| \| \|入职培训(Orientation) \|党章、机关党的基层组织工作手册、党支部工作手册和党\| \| \| \|务管理学 \| \| \|在职培训(On-job \|国家法律法规、商业银行经营管理、行政管理学 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|否 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|否 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科 \|专业(Major\|政工 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|专业技能（Skill） \|熟悉党的路线、方针、政策，掌握企业文化理论等社会科\| \| \| \|学方面的基础知识，掌握行政事务工作程序 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|基础英语 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|党务管理 \|年限 \|2 \|职位 \|员工 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/07.01.04组宣室－组织管理岗位说明书.doc
财务部副经理职务说明书 \|基本\|职位名称 \|财务部副经理兼总账 \|职位编制 \|1 \| \|情况\| \|会计 \|及人数 \| \| \| \|所属部门 \|财务部 \|直接上级 \|财务部经理 \| \| \|直接下属 \|总账会计（兼）、成本组、材料会计、报账会计、销售会\| \| \| \|计、会计电算化系统维护、会计档案、固定资产及在建工\| \| \| \|程核算、税务会计 \| \|职责\|编制上市公司季度、中报和年报中的财务报告 \| \| \|及时、准确地进行会计核算并提供有用的会计信息 \| \| \|进行纳税申报、税务策划等各项办税事宜 \| \| \|完善会计电算化及正常的系统管理、维护 \| \| \|及时编制、报送月度会计报表 \| \| \|组织实施员工绩效考核 \| \| \|对各车间、部门的成本费用成本进行监督 \| \| \|对会计档案进行整理归档并及时移交档案部门 \| \| \|协调、配合各类中介机构审计和税务稽查等 \| \| \|进行财务分析 \| \| \|完成上级领导交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职权\|各项财务制度制定的建议权 \| \| \|各部门费用的监督权 \| \| \|本部门内职员职位调动的建议权 \| \| \|本部门内各项费用的审批权 \| \| \|《会计法》等法律、规章规定会计人员具有的其他各项权利 \| \| \| \| \| \| \| \| 工 \|内部\|汇\|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年度 \| \|作关\|工作\|报\|工作总结》 \| \|系 \|关系\| \| \| \| \| \| \|定期向各上级递交财务报表 \| \| \| \| \|不定期向直接上级进行口头工作汇报 \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|定期审阅直接下级的《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年度 \| \| \| \|导\|工作总结》 \| \| \| \| \|不定期确认直接下级的工作进展，并提出口头工作建议 \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|每月向财务部部长提供各项会计信息，以便于财务管理 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|每月与资金管理部就资金核算进行协调 \| \| \| \| \|定期向各上级递交财务报表 \| \| \| \| \|不定期与相关部门就部门费用考核、成本费用监控等内容进行\| \| \| \| \|磋商 \| \| \|外部 \|定期分别向国税、地税进行纳税申报及不定期就税务稽查的有\| \| \|工作 \|关问题与稽查局进行交涉 \| \| \|关系 \| \| \| \| \|不定期与市财政局就会计管理、会计核算等相关问题进行磋商\| \| \| \|不定期与社会中介机构就报表审计、资产评估等事宜进行配合\| \|任职\|学历 \|本科或本科以上 \|专业\|会计类 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|45岁以下 \|性别\|不限 \| \| \|工作经 \|5年以上大型制造业类上市公司的会计主管工作经验 \| \| \|验 \| \| \| \| \|对合并会计报表要特别精通，有办税经验 \| \| \| \|有财务软件使用经验 \| \| \|工作技 \|具有中级会计师职称，有CPA资格优先； \| \| \|能 \| \| \| \| \|精通EXCEL、WORD等办公软件，能熟练使用财务软件； \| \| \| \|精通税法，有注册税务师资格更好； \| \| \|职前培 \|公司远景、公司发展战略规划、公司组织架构 \| \| \|训 \| \| \| \| \|公司现有财务现状 \| \| \| \|公司现有财务管理制度现状 \| \| \|其他要 \|对经济法及证券法要较熟悉 \| \| \|求 \| \| \| \| \| \| \|职位调动或晋 \|财务中心主任、财务副总等 \| \|升 \| \| \|考核\|考核指标 \|考核周期\|考核者 \| \|内容\| \| \| \| \| \|公司领导满意度 \|季度 \|财务副总 \| \| \|主管领导满意度 \|季度 \|财务主任 \| \| \|部门员工满意度 \|年度 \|部门员工 \| \| \|本职工作完成情况 \|月度 \|部门主管 \|	0	negative_file/财务部副经理兼总帐会计职务说明书.doc
bb重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表杰赛公司职务分析调查表目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 \|一、基本信息 \| \|　姓　　名：蒋红兵 \|填写日期：2002 年 06 月12 日 \| \|　职务名称：内勤 \|职务编号： \| \|　所属部门：综合部 \|部门领导姓名：谈静涤 \| \|　直属科室： \|直接领导姓名：谈静涤 \| \|二、调查信息 \| \| \| \|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） \| \|： \| \| \| \|（1）（2） \| \| \| \|（3）（4） \| \| \| \|（5）（6） \| \| \| \|（7）（8） \| \|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： \| \| \| \| \| \|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ \| \| \| \|（1）（2） \| \| \| \|（3）（4） \| \| \| \|（5）（6） \| \|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ \| \| \| \|（1）（2） \| \|（3）（4） \| \|（5）（6） \| \|（7）（8） \| \|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ \| \|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ \| \| \| \|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 \| \|8、你如何监督和考核你的下级： \| \| \| \|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： \| \|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 \| \|采用什么交接方式： \| \| \| \| \| \|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 \| \|（1）（2） \| \|（3）（4） \| \|（5）（6） \| \|（7）（8） \| \|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： \| \|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ \| \| \| \|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ \| \| \| \|15、你对该职务的评价： \| \|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ \| \|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： \| \|注意事项： \| \|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； \| \|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗\| \|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 \| \|　填写人签字：填写日期：　　年　　月　　日 \| \|　部门领导签字：签字日期：　　年　　月　　日 \| 职位说明书样本 XX集团XX管理部行政助理职务说明书岗位编号： CHSS-13-009Y \|岗位 \|协助销售管理部经理的日常行政管理工作 \| \|目的 \| \| \|岗位 \|负责XX部各项管理文件的草拟和下发； \| \|职责 \| \| \| \|负责XX部办公室内勤工作管理； \| \| \| \| \| \|协助XX部各项费用指标的落实； \| \| \|制定季度办公用品计划； \| \| \| \| \| \|协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； \| \| \|负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； \| \| \| \| \| \|负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； \| \| \| \| \| \|为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； \| \| \|领导交办的其他任务。 \| \|关键业绩\|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|指标 \| \| \| \| \|1 \|文件的管理、归档、下发 \|准时、无差错、无\|35% \| \| \| \|遗漏 \| \| \|2 \|XX部销售收入完成率 \|100% \|25% \| \|3 \|公文图章管理的安全性 \|100% \|10% \| \|4 \|分支机构请示报告的管理 \|零差错率 \|15% \| \|5 \|办公费用指标的落实情况 \|零超标率 \|10% \| \|6 \|员工考核与培训要求 \|准时无遗漏 \|5% \| \|岗位 \|日常事务的处理； \| \|技能 \|较强的管理能力； \| \|要求 \|良好的协调、沟通能力及组织能力； \| \| \|一定的销售状况、行情的分析能力； \| \|岗位 \|大专毕业或以上； \| \|资格 \|有两年以上的管理工作经验 \| \|要求 \| \| XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书职务编号： CHSS-11-004Y \|岗位 \|科学管理AA产品的库存，保证及时供货； \| \|目的 \|为销售决策提供市场反馈信息 \| \|岗位 \|根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调\| \|职责 \|拨和分配计划； \| \| \|汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；\| \| \| \| \| \|定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产\| \| \|品的结构和比例提出调配意见； \| \| \|跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； \| \| \| \| \| \|跟踪AA各种机型的市场反馈信息； \| \| \| \| \| \|经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决\| \| \|策等提供参考意见； \| \|关键业绩\|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|指标 \| \| \| \| \|1 \|配货、发货工作及时性和准确\|及时、准确 \|20% \| \| \|性 \| \| \| \|2 \|分公司要货计划满足率 \|100% \|20% \| \|3 \|库存分析报告 \|1份/月 \|15% \| \|4 \|前置时间波动 \|完成计划任务 \|10% \| \|5 \|新机型的定价及销售信息反馈\|及时、准确 \|10% \| \|6 \|事业部销售收入完成率 \|100% \|25% \| \|岗位技能\|数据分析能力； \| \|要求 \|市场直觉判断能力； \| \| \|对待工作态度认真、有热情； \| \| \|良好的协调、沟通、组织能力； \| \| \|团队合作精神； \| \| \|计算机应用能力。 \| \|岗位资格\|中专毕业或以上； \| \|要求 \|二年以上相关工作经验。 \| 岗位设置样本 XX集团YY部岗位设置 \|业务领域 \|岗位名称 \|岗位人数 \| \|战略营销 \|高级市场研究员 \|1 \| \| \|市场调研员 \|1 \| \| \|信息管理员 \|1 \| \|AA产品营销 \|高级AA产品研究员 \|1 \| \| \|AA产品策划员 \|2 \| \|BB产品营销 \|高级BB产品研究员 \|1 \| \| \|BB产品策划员 \|1 \| \|展示设计 \|展示设计师 \|1 \| \| \|展示宣传员 \|3 \| \|企业管理 \|广告管理员 \|1 \| \| \|分公司协调员 \|1 \| \| \|仓库管理员 \|1 \| 广州杰赛部职务说明书岗位编号：JS -02-001 \|岗位 \|能按要求完成公司日常行政事务性工作，为员工提供一个舒适\| \|目的 \|、整洁、有序的办公环境； \| \| \|为客户提供热情、周到的接待服务，准确及时传递电话信息；\| \| \|协助部门经理完成与公司内部各部门及与总部之间的工作联络\| \| \|； \| \|岗位 \|负责公司总机电话的接听及转接工作； \| \|职责 \|负责公司办公用品的采购、保管、发放工作； \| \| \|负责公司往来信件和各类报纸、杂志的订、收、发放工作； \| \| \|负责统计公司每月考勤及办公用品的统计； \| \| \|负责公司文件资料的归档整理工作； \| \| \|服从部门经理的领导； \| \| \|完成部门经理安排的其他工作； \| \| \| \| \| \| \| \|关键 \|指标项目 \|量化目标 \|指标权重 \| \|业绩 \| \| \| \| \|指标 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|岗位 \|熟练操作word,excel办公软件； \| \|技能 \|熟练运用复印机、传真机等办公设备； \| \|要求 \|善于沟通、协调与总部及与公司各部门之间联系； \| \| \|熟识文档资料程序； \| \| \|具备应顶的沟通能力； \| \| \|具有良好的服务精神； \| \|岗位 \|中专以上学历； \| \|资格 \|两年以上相关工作经验； \| \|要求 \|有良好职业道德和敬业精神； \| \| \|爱好文体活动，性格开朗、活泼、大方； \| \| \|待人接物热情周到； \| \| \| \| 广州杰赛部目前岗位设置填表时间：部门领导： \|业务领域 \|岗位名称\|岗位人数\|岗位工资级\| \| \| \| \|别 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格3.doc
增资扩股协议本协议由以下当事方于年月日签署。甲方：地址：法定代表人：乙方：地址：法定代表人：丙方：地址：法定代表人：鉴于： 1、甲方为有限公司（以下简称“公司”）的股东；其中甲方持有公司 %的股份，乙方持有公司 %的股份； 2、丙方是一家的公司； 3、丙方有意对公司进行投资，参股公司。甲、乙两方愿意对公司进行增资扩股，接受丙方作为新股东对公司进行投资。以上协议各方经充分协商，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、法规，就有限公司（以下简称“公司”）增资扩股事宜，达成如下协议，以资共同遵守。第一条公司的名称和住所公司中文名称： XXXXXX有限公司住所：第二条公司增资前的注册资本、股本总额、种类、每股金额注册资本为：XXXX 万元股本总额为： XXXX万股，每股面值人民币1元。第三条公司增资前的股本结构序号股东名称出资金额认购股份占股本总数额 1 2 第四条审批与认可此次丙方对公司的增资扩股的各项事宜，已经分别获得甲乙丙方相应权力机构的批准。第四条公司增资扩股甲、乙两方同意放弃优先购买权，接受丙方作为新股东对公司以现金方式投资万元，对公司进行增资扩股。第五条声明、保证和承诺各方在此作出下列声明、保证和承诺，并依据这些声明、保证和承诺而签署本协议： 1、甲、乙、丙方是依法成立并有效存续的企业法人，并已获得本次增资扩股所要求的一切授权、批准及认可； 2、甲、乙、丙方具备签署本协议的权利能力和行为能力，本协议一经签署即对各方构成具有法律约束力的文件； 3、甲、乙、丙方在本协议中承担的义务是合法、有效的，其履行不会与各方承担的其它协议义务相冲突，也不会违反任何法律。第六条公司增资后的注册资本、股本总额、种类、每股金额注册资本为：万元股本总额为：万股，每股面值人民币1元。第七条公司增资后的股本结构序号股东名称出资金额认购股份数占股本总数额% 1 2 3 第八条新股东享有的基本权利 1. 同原有股东法律地位平等； 2. 享有法律规定股东应享有的一切权利，包括但不限于资产受益、重大决策、选择管理者的权利。第九条新股东的义务与责任 1. 于本协议签订之日起三个月内，按本协议足额认购股份； 2. 承担公司股东的其他义务。第十条章程修改本协议各方一致同意根据本协议内容对“×××有限公司章程”进行相应修改。第十一条董事推荐甲、乙两方同意在完成本次增资扩股后使得丙方推荐的X名董事进入公司董事会。第十二条股东地位确立甲、乙两方承诺在协议签定后尽快通过公司对本次增资扩股的股东会决议，完成向有关国家工商行政管理部门申报的一切必备手续，尽快使丙方的股东地位正式确立。第十三条特别承诺新股东承诺不会利用公司股东的地位做出有损于公司利益的行为。第十四条协议的终止在按本协议的规定，合法地进行股东变更前的任何时间： 1、如果出现了下列情况之一，则丙方有权在通知甲、乙方后终止本协议，并收回本协议项下的增资：（1）如果出现了对于其发生无法预料也无法避免，对于其后果又无法克服的事件，导致本次增资扩股事实上的不可能性。（2）如果甲方、乙方违反了本协议的任何条款，并且该违约行为使本协议的目的无法实现；（3）如果出现了任何使甲方、乙方的声明、保证和承诺在实质意义上不真实的事实或情况。 2、如果出现了下列情况之一，则甲方、乙方有权在通知丙方后终止本协议。（1）如果丙方违反了本协议的任何条款，并且该违约行为使本协议的目的无法实现；（2）如果出现了任何使丙方的声明、保证和承诺在实质意义上不真实的事实或情况。 3、在任何一方根据本条1、2的规定终止本合同后，除本合同第十五、十六、十七条以及终止之前因本协议已经产生的权利、义务外，各方不再享有本协议中的权利，也不再承担本协议的义务。 4、发生下列情形时，经各方书面同意后可解除本协议。本协议签署后至股东登记手续办理完成前，适用的法律、法规出现新的规定或变化，从而使本协议的内容与法律、法规不符，并且各方无法根据新的法律、法规就本协议的修改达成一致意见。第十五条保密 1、各方对于因签署和履行本协议而获得的、与下列各项有关的信息，应当严格保密。（1）本协议的各项条款；（2）有关本协议的谈判；（3）本协议的标的；（4）各方的商业秘密。但是，按本条第2款可以披露的除外。 2、仅在下列情况下，本协议各方才可以披露本条第1款所述信息。（1）法律的要求；（2）任何有管辖权的政府机关、监管机构的要求；（3）向该方的专业顾问或律师披露（如有）；（4）非因该方过错，信息进入公有领域；（5）各方事先给予书面同意。 3、本协议终止后本条款仍然适用，不受时间限制。第十六条：免责补偿由于一方违反其声明、保证和承诺或不履行本协议中的其他义务，导致对它方或它的董事、职员、代理人的起诉、索赔或权利请求，一方同意向它方或它的董事、职员、代理人就因此而产生的一切责任和费用提供合理补偿，但是由于它方的故意或过失而引起之责任或造成的损失除外。第十七条：不可抗力 1、任何一方由于不可抗力且自身无过错造成的不能履行或部分不能履行本协议的义务将不视为违约，但应在条件允许下采取一切必要的救济措施，以减少因不可抗力造成的损失。 2、遇有不可抗力的一方，应尽快将事件的情况以书面形式通知其他各方，并在事件发生后十五日内，向其他各方提交不能履行或部分不能履行本协议义务以及需要延期履行的理由的报告。 3、不可抗力指任何一方无法预见的，且不可避免的，其中包括但不限于以下方面： 4、宣布或未宣布的战争、战争状态、封锁、禁运、政府法令或总动员，直接影响本次增资扩股的； 5、直接影响本次增资扩股的国内骚乱； 6、直接影响本次增资扩股的火灾、水灾、台风、飓风、海啸、滑坡、地震、爆炸、瘟疫或流行病以及其它自然因素所致的事情； 7、以及双方同意的其他直接影响本次增资扩股的不可抗力事件。第十八条违约责任本协议一经签订，协议各方应严格遵守，任何一方违约，应承担由此造成的守约方的损失。第十九条争议解决本协议适用的法律为中华人民共和国的法律、法规。各方在协议期间发生争议，应协商解决，协商不成，应提交北京仲裁委员会按该会仲裁规则进行仲裁。仲裁是终局的，对各方均有约束力。第二十条本协议的解释权：本协议的解释权属于所有协议方。第二十一条未尽事宜本协议为各方就本次增资行为所确定的基本原则与内容，其中涉及的各具体事项及未尽事宜，可由各方在不违反本协议规定的前提下订立补充协议，补充协议与本协议具有同等的法律效力。第二十二条生效本协议书于协议各方盖章、各方法定代表人或授权代表签字后生效。非经各方一致通过，不得终止本协议。 (本页为签字页，无正文) 甲方： . 乙方：丙方：	0	negative_file/增资扩股协议书(推荐范本).doc
高中化学零散知识点整理结构式次氟酸H –O - F +1 -1 O \|\| Na2S2O3 Na+ [-O-- S –O-]Na+ \|\| O Pb:+2价较稳定 Sn:+4价较稳定电离方程式 PbAc2，HgCl2：弱电解质多元弱酸分步写，多元弱碱一步写 CaOCl2=Ca2++ClO-+Cl- 中和热：△H=-57.3KJ/mol 单线桥：被氧化元素指向被还原元素，箭头上方注明转移电子数目双线桥：元素指向元素，箭头上方注明得失电子数目还原性 S2->I->Br->Cl->OH->含氧酸根>F- Cu+2H2SO4（浓）△Cu2SO4+SO2+H2O NaCl+H2SO4（浓）△NaHSO4+HCl 不是离子反应，不能写成离子方程式 Na2SO3(s)+H2SO4(浓)=Na2SO4+H2O+SO2 是离子反应，但不能写成离子方程式 Fe（OH）3胶体的制备 FeCl3（饱和）+3H2O沸水Fe(OH)3(胶体)+3HCl 往沸水中缓慢滴加FeCl3饱和溶液，边滴加边振荡，直至溶液呈红褐色为止过快、过多滴加FeCl3饱和溶液，或过分加热，会产生Fe（OH）3沉淀电泳：金属氧化物、金属氢氧化物胶体带正电，淀粉胶体不带电聚沉：可加电解质、加热、加异性胶体肥皂水属于胶体浓硫酸、NaOH溶解放热 NH4NO3溶解吸热 Ca(OH)2、气体溶解度随温度升高而降低 S>10g 易溶 1~10g 可溶 0.01~1g 微溶 <0.01g 难溶 1体积水中溶解相应气体的体积（1*105Pa 常温） CO2:1 Cl2:2 H2S：2.6 SO2:40 HCl:500 NH3:700 标况下，SO3、HF、CHCl3、己烷、辛烷、苯等为液体或固体，新戊烷标况下是液体，常温下气体，甲醛、CH3Cl，碳原子数小于5的烷为气体稀有气体 Ne 单原子分子白磷 P4 化学键数目金刚石（2） SiO4（4） P4（6） CO2（4）有单质参加的反应不一定是氧化还原反应（如同素异形体的变化）有单质参加的化合（分解）反应一定是氧化还原反应没有单质参加的化合（分解）反应不一定不是氧化还原反应，如 Na2O2+SO2=Na2SO4 NO+NO2=N2O3 NH4NO3=N2O+2H2O 2FeSO4高温Fe2O3+SO2+SO3 泡花碱：Na2SiO3 智利硝石：NaNO3 大苏打、海波：Na2S2O3 获取NaHCO3: 1.减压低温蒸干NaHCO3溶液 2.往饱和Na2CO3溶液中通入CO2 联合制碱法（侯德榜：侯氏制碱法）饱和NaCl溶液中通入NH3饱和后，再通过量CO2 NH3+CO2+H2O=NH4HCO3 NaCl+NH4HCO3=NaHCO3+NH4Cl NH3+CO2+H2O+NaCl=NaHCO3+NH4Cl (注意通气顺序，若先通入CO2，因其溶解度较小，难以制取NaHCO3) 工业炼铁：高炉炼铁原料：铁矿石、焦炭、空气、石灰石高炉煤气：N2、O2、CO、CO2 含碳量：生铁：2％~4.5％钢：0.03％~2％ 3Fe+4H2O高温Fe3O4+4H2 Fe2O3红色 FeO、Fe3O4 黑色 6FeO+O2△2Fe3O4 Fe(OH)3红褐色沉淀 Fe(OH)2 白色沉淀，在空气中迅速变为灰绿色，再变为红褐色 CuO FeO Fe3O4 FeS CuS Cu2S PbS黑色 Cu Fe2O3 HgO 红色 Cu2O砖红色 Cu2S黑色难溶于酸 CuSO4 白色 Cu(OH)2 CoCl2 CuSO4·5H2O蓝色 Fe+S△FeS △H<0 6Fe2++3Na2O2+6H2O=2Fe3++4Fe(OH)3+6Na+ 3CuO+2NH3=3Cu+3H2O+N2 3S+6NaOH=2Na2S+Na2SO3+3H2O Cl2 黄绿色 Br2 红棕色唯一液态非金属保存在细口、磨砂、磨砂玻璃盖(液封)棕色玻璃瓶中 I2 紫色溴的精制加Na2CO3后加酸 3Br2+3Na2CO3=5NaBr+NaBrO3+3CO2 5Br-+BrO3-+6H+=3Br2+3H2O 白磷（P4 正四面体结构）、硫易溶于CS2 红磷不溶于CS2 白磷燃点 40℃ 有剧毒红磷燃点240℃ 无毒 4NH3+3O2(纯)点燃2N2+6H2O 4NH3+5O2Pt/高温(800℃)4NO+6H2O NH3不能用CaCl2干燥否则会形成CaCl2·8NH3 硝酸久置变黄——溶解了NO2（硝酸分解产生）稀硝酸与石蕊试液变红，加热不褪色浓硝酸与石蕊试液变红，加热褪色浓硝酸与含苯环的蛋白质作用呈黄色 NaNO3（固）+H2SO4（浓）微热NaHSO4+HNO3 检验NO3-：与铜片、浓硫酸共热 3C+CaO高温CaC2+CO 2C+SiO2高温Si+2CO（副反应Si +C高温SiC） Si+4HF=SiF4+2H2 Si+2Cl2高温SiCl4 SiCl4+2H2高温Si+4HCl SiO2+CaO高温CaSiO3 SiO2+2NaOH=Na2SiO3+H2 SiO2+NaCO3高温Na2SiO3+CO2 SiO32-+CO2+H2O=CO32-+H2SiO3 SiO2+4HF=SiF4+2H2O HCOOH浓硫酸/△CO+H2O 热稳定性 Na2CO3>CaCO3 硅胶 nSiO2·mCaCO3 Na2SiO3水溶液俗称水玻璃在定量实验中过滤用无灰滤纸（烧完后无灰留下） CO2中含H2S杂杂质：通过CuSO4溶液除杂连通管 1.有利于液体下流 2.减少原料挥发 3.定量实验中更加准确 NO2不能用浓硫酸干燥实验方案设计原则条件合适，操作方便原理正确，步骤简单原料丰富，价格低廉产物纯净，污染物少 C2H4、CO2、SO2混合气体除SO2而且不能除另两种气体：通过FeCl3溶液浓硫酸在制乙烯中作催化剂、脱水剂、吸水剂在制乙酸乙酯中作催化剂、吸水剂在饱和Na2CO3中收集乙酸乙酯试管倾斜45°：受热面积大肥皂制取油脂、NaOH溶液（乙醇）检验是否完成：取少量反应液加入热水中，若有油膜出现，需继续反应。反应完成后，加NaCl（盐析），上层高级脂肪酸钠，下层甘油、食盐水用少量水（冰水/乙醇）淋洗易溶的晶体 S微溶于酒精不溶于水学习化学，记忆性的知识主要回归课本，牢记各物质的性质、相关反应、应用，还有重要实验仪器的使用等等，注意化学与实际生活的联系；原理性的知识（如电化学、反应平衡移动、反应速率等等）要求熟练运用，这部分以多做题为主，自己多总结、多归纳。百度文库独家整理，未经授权不得用于任何商业用途，违者必究！	0	negative_file/化学零散知识点_高考状元笔记.docx
目录项目公司规划设计部经理岗位 2 项目公司规划设计部副经理岗位 5 项目公司规划设计部建筑工程师岗位 7 项目公司规划设计部结构工程师岗位 9 项目公司规划设计部暖通工程师岗位 11 项目公司规划设计部园林工程师岗位 13 项目公司规划设计部前期工程师岗位 15 项目公司规划设计部资料员岗位 17 项目公司规划设计部经理岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|规划设计部经理 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \|1 \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据集团的设计规划方案，结合项目实际，具体落实确认的规划设计，确保 \| \|工 \|设计院按时保质完成送审方案与施工图。带领部门人员执行、实施各项计划 \| \|作 \|并定期向上级汇报进度情况，确保项目按计划进度完成。 \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|方案规划 \|参与公司项目的前期规划，协助产品研发部制定规划、建\| \| \| \| \|筑方案设计任务书，对规划、建筑方案提出合理建议，并\| \| \| \| \|审核方案，提出修改意见； \| \| \| \| \|根据建筑方案，结合公司开发意图，对方案提出修改意见\| \| \| \| \|；审核设计院所出图纸，并提出修正意见； \| \| \|2 \|修改设计 \|跟踪设计进度，组织各专业进行施工图审查，组织主要部\| \| \| \| \|位选择的材料及做法论证； \| \| \| \| \|监督施工单位进行二次设计，并对二次设计成果进行审核\| \| \| \| \|把关，使其满足原施工图要求； \| \| \| \| \|审核重要变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估\| \| \| \| \|，与专业工程师共同确认重要变更是否执行。 \| \| \|3 \|内外部沟通 \|配合开发、现场施工、招投标、采购等工作。协调与各部\| \| \| \| \|门之间的工作，并对重要问题进行收集汇报； \| \| \| \| \|与设计合作公司的交流、配合工作； \| \| \| \| \|对本部门工作进行监督管理。 \| \| \|4 \|部门内部工作\|组织制订部门年度工作计划，并负责对计划进行分解和组\| \| \| \| \|织实施，确保部门各项工作任务的完成和目标的达成； \| \| \| \| \|编制并组织执行部门年度/月度预算，合理利用部门预算 \| \| \| \| \|支出； \| \| \| \| \|监督和指导下属完成岗位工作目标； \| \| \| \| \|协调本部门与其他部门之间关系，以利各项工作顺利开展\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|提出部门岗位设置和部门人员职位异动建议，为人力资源\| \| \| \| \|管理部门提供决策参考； \| \| \| \| \|与下属沟通订立下属季/年度绩效考核指标，负责与下属 \| \| \| \| \|员工进行绩效面谈，签订绩效改善建议书并辅导实施； \| \| \| \| \|组织部门内部培训，不断培养下属，提升下属工作能力；\| \| \| \| \|负责沟通和协调本部门和各相关的业务合作单位、政府主\| \| \| \| \|管部门之间的关系。 \| \| \|5 \|其它 \|完成上级交办其它任务 \| \|工作职权 \|业务类 \|方案设计建议权、 \| \| \| \|施工图审核权 \| \| \| \|设计变更的审核权 \| \| \|费用审批类 \|对本部门费用有审批权、建议权 \| \| \|人事类 \|对本部门人员有考核权、任免奖惩建议权 \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科及以上学历 \|专业 \|建筑学 \| \| \|工作经验 \|房地产相关工作经验5年以上 \| \| \| \|担任过设计项目负责人或专业负责人3年以管理经验 \| \| \|资格证书 \|建筑学、工民建、建筑工程专业专科及以上，建筑师或工\| \| \| \|程师及以上 \| \| \|业务技能 \|1、了解规划及建筑设计规范，当地设计要求，以及各种 \| \| \| \|工艺及建筑材料； \| \| \| \|2、成本意识强，知识全面，熟悉管理工作。 \| \| \|语言 \|英语 \|简单沟通能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练使用办公及设计相关软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|信息收集能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部副经理岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|规划设计部副经理\|岗位编号 \| \| \| \| \|(前期主管) \| \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|为公司完成报建及相关工作，满足公司开发需要。 \| \|工 \| \| \|作 \| \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|手续办理 \|组织部门人员协调配合完成好开发项目的各项手续办理及\| \| \| \| \|对外关系协调 \| \| \|2 \|配套服务 \|各项配套手续的批复，报建、验收；负责项目运作前期和\| \| \| \| \|运作过程中市政配套协调，并及时办理相关证件 \| \| \|3 \|政府对接 \|负责与规划、市政、建设、国土等相关政府部门的工作对\| \| \| \| \|接与协调工作 \| \| \|4 \|其他 \|完成上级交办的其他工作任务 \| \|工作职权 \|业务类 \|对报建工作流程标准有建议权 \| \| \| \|对报建工作有监控权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科或以上学历 \|专业 \|建筑类相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上房地产行业工作经验； \| \| \| \|3年以上管理工作经验。 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉房地产开发前期所有工作程序，熟悉各相关政策，与\| \| \| \|政府各相关职能部门保持良好的关系，具有较强的沟通、\| \| \| \|协调能力。 \| \| \|语言 \|英语 \|简单的英语沟通能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练使用相关办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|风险控制 \| \| \| \|沟通能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部建筑工程师岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|建筑工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据公司项目安排，协调项目的设计规划工作，具体负责施工图的修改和施 \| \|工 \|工图提供等工作。 \| \|作 \| \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|设计规划 \|协助规划设计部制定规划、建筑方案设计任务书，对规划\| \| \| \| \|、建筑方案提出合理建议，并审核方案，提出修改意见。\| \| \| \| \|协助部门经理进行规划设计、建筑设计、户型设计、立面\| \| \| \| \|设计、室内设计、环境设计； \| \| \| \| \|协助编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重\| \| \| \| \|要部位、重要节点单独提出设计要求。 \| \| \| \| \|对初步设计、施工图设计进行指导和进度跟踪，并进行审\| \| \| \| \|核，使其达到施工要求，并合理控制造价。 \| \| \| \| \|协助外部设计师对设计主要部位选择的材料及做法进行明\| \| \| \| \|确，并根据工程造价的不同选择不同的材料。 \| \| \|2 \|设计修改 \|审核重要设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行\| \| \| \| \|评估。 \| \| \|3 \|收集信息 \|收集市场信息，对相关资料进行分类、整理 \| \| \|4 \|图纸提供 \|向相关部门提供图纸并提供详细的解释 \| \| \|5 \|技术协调 \|同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图； \| \| \| \| \|与公司其他部门进行技术协调工作。 \| \| \|6 \|其它 \|完成上级交办其它任务 \| \|工作职权 \|业务类 \|对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科及以上学历 \|专业 \|建筑设计相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上专业工作经验 \| \| \|资格证书 \|专业中级以上资格证书 \| \| \|业务技能 \| \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练使用办公自动化及专业设计软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|主动性 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部结构工程师岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|结构工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据公司项目安排，对项目的结构设计提供初步、具体的方案，优化结构设 \| \|工 \|计，并承担项目建设中设计变更等工作。 \| \|作 \| \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|设计规划 \|协助部门经理确定基础、结构布置等设计方案，对方案提\| \| \| \| \|出合理建议，并审核方案，提出修改意见； \| \| \| \| \|编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部\| \| \| \| \|位、重要节点单独提出设计要求； \| \| \| \| \|对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达\| \| \| \| \|到施工要求，并合理控制造价； \| \| \| \| \|参与图纸会审和工程技术交底。 \| \| \|2 \|审核变更 \|审核设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估\| \| \| \| \|，与经理及结构设计顾问共同确认重要变更是否执行。 \| \| \|3 \|提供图纸 \|向相关部门提供图纸并提供详细的解释。 \| \| \|4 \|协调沟通 \|同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图，负责与设\| \| \| \| \|计院联系有关结构方面的技术工作； \| \| \| \| \|负责解决施工现场提出的有关结构方面的技术问题，与公\| \| \| \| \|司其他部门进行技术协调工作。 \| \| \| \| \|对专家或领导提出的建议进行综合判断，及时给予结论，\| \| \| \| \|同时也参与对重要问题的讨论； \| \| \|5 \|收集信息 \|收集市场信息，对相关资料进行分类、整理。 \| \| \|6 \|其它 \|完成上级交办其它任务 \| \|工作职权 \|业务类 \|对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科及以上学历 \|专业 \|结构设计相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上专业工作经验 \| \| \|资格证书 \|工程师、注册结构师 \| \| \|业务技能 \|有建筑设计院专业工作经验，有较强的沟通能力 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练掌握办公自动化和设计软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部暖通工程师岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|暖通工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据公司项目安排，对项目设计的水暖专业进行设计管理，对水暖专业设计 \| \|工 \|工作负责，保证项目顺利实施的前提下有效的控制成本，为公司项目顺利实 \| \|作 \|施提供合格的水暖设计输出文件 \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|设计规划 \|协助部门经理确定水暖设计方案，对方案提出合理建议，\| \| \| \| \|并审核方案，提出修改意见； \| \| \| \| \|编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部\| \| \| \| \|位、重要节点单独提出设计要求； \| \| \| \| \|对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达\| \| \| \| \|到施工要求，并合理控制造价； \| \| \| \| \|严格遵守国家水暖规范和有关规定，审核图纸的合理性和\| \| \| \| \|经济性，并提出审核意见递交部门经理确定； \| \| \| \| \|参与水暖工程设计的图纸会审和工程技术交底。 \| \| \|2 \|协调沟通 \|同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图，负责与设\| \| \| \| \|计院联系有关水暖方面的技术工作； \| \| \| \| \|负责解决施工现场提出的有关水暖方面的技术问题，与公\| \| \| \| \|司其他部门进行技术协调工作； \| \| \| \| \|向相关部门提供图纸并提供详细的解释； \| \| \|3 \|参与验收 \|参与水暖专业竣工验收，并对相关问题提出整改意见 \| \| \|4 \|收集信息 \|收集市场信息，对相关资料进行分类、整理。 \| \| \|5 \|其它 \|完成上级交办其它任务 \| \|工作职权 \|业务类 \|对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科及以上学历 \|专业 \|水暖相关专业 \| \| \|工作经验 \|3年以上专业工作经验 \| \| \|资格证书 \|中级以上职称 \| \| \|业务技能 \|有建筑设计院专业工作经验，有较强的沟通能力 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练使用办公软件和设计软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部园林工程师岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|园林工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据公司项目安排，对项目设计的园林景观专业进行设计管理，对园林专业 \| \|工 \|设计工作负责，保证项目景观效果的前提下有效的控制成本，为公司项目顺 \| \|作 \|利实施提供合格的景观设计输出文件。 \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|设计规划 \|协助部门经理确定园林概念方案，对方案提出合理建议，\| \| \| \| \|并审核方案，提出修改意见； \| \| \| \| \|编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部\| \| \| \| \|位、重要节点单独提出设计要求； \| \| \| \| \|对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达\| \| \| \| \|到施工要求，并合理控制造价； \| \| \| \| \|参与图纸会审和工程技术交底，提供招投标的技术支持。\| \| \|2 \|审核变更 \|审核设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估\| \| \| \| \|，与经理共同确认重要变更是否执行。 \| \| \| \| \|协调参与重大设计变更中景观专业工作。 \| \| \|3 \|设计协调 \|同园林景观设计单位保持联系、沟通、传递公司开发意图\| \| \| \| \|，负责与设计院联系有关园林方面的技术工作； \| \| \| \| \|负责解决施工现场提出的有关园林方面的技术问题，与公\| \| \| \| \|司其他部门进行技术协调工作。 \| \| \| \| \|对专家或领导提出的建议进行综合判断，及时给予结论，\| \| \| \| \|同时也参与对重要问题的讨论； \| \| \|4 \|竣工验收 \|参与园林专业竣工验收，并对相关问题提出整改意见。 \| \| \|5 \|其它 \|完成上级交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \|对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科及以上学历 \|专业 \|园林景观设计及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上专业工作经验 \| \| \|资格证书 \|专业中级以上职称 \| \| \|业务技能 \| \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练掌握办公自动化及专业设计软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|技术应用能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|成本意识 \| \| \| \|创新能力 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部前期工程师岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|前期工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主 \|职位设置目的： \| \|要 \|根据国家和公司相关规定，通过对开发所需各项证件的取得，为项目的施工 \| \|工 \|和房屋销售提供支持工作。 \| \|作 \| \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|项目前期准备 \|开发所需各项证件的取得 \| \| \|2 \|对外公关 \|联系规划、市政、设计、房管局等相关政府部门的工作\| \| \|3 \|其他 \|完成上级交办的其他工作 \| \|工作职权 \|业务类 \|对报建工作流程标准有建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大专或以上学历 \|专业 \|不限 \| \| \|工作经验 \|具有3年以上房地产行业相关工作经验 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \| \| \| \|语言 \|英语 \|一般阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件及互联网使用技能 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|问题解决能力 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 项目公司规划设计部资料员岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|资料员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|规划设计部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职位设置目的： \| \|主 \|根据集团设计任务完成的时间要求， \| \|要 \|协助部门建筑师及其他设计师绘制并管理图纸或其他文件资料，为部门提供 \| \|工 \|行政支持，提高设计部工作效率 \| \|作 \| \| \|职 \| \| \|责 \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|管理设计 \|管理集团所委托的方案设计合同（规划、建筑、园林、室\| \| \| \|合同 \|内设计） \| \| \|2 \|资料管理 \|对所有已绘制完成的图纸进行电子文档和图纸文档以及图\| \| \| \| \|书、文件、资料进行集中管理 \| \| \|3 \|管理维护 \|对部门的图纸打印设备进行日常管理维护，保证打印设备\| \| \| \|设备 \|的正常运行。 \| \| \|4 \|其他 \|完成上级安排的其他工作 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|大专学历或以上 \|专业 \|设计、行政管理及相关\| \| \| \| \| \|专业 \| \| \|工作经验 \|具有2年以上相关工作经验 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|能读懂设计图纸，熟悉集团设计部门各项设计流程和制度\| \| \| \|，具备一定的绘图技术 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能操作Auto CAD、Photoshop等绘图软件 \| \| \| \|能熟练使用办公自动化软件，熟悉互联网工具使用 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \| \|主动性 \| \| \|其他 \| \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| ----------------------- 公司外部相关单位名称：集团产品研发部外部设计单位景观公司/装饰设计单位直接上级岗位：项目公司总经理直接下级岗位：经理助理（前期主管）、前期工程师、建筑师、结构工程师、园林工程师、暖通工程师、资料员直接下级人数：本岗位部门内部相关岗位：部门内所有岗位公司内部相关部门或岗位：产品研发部、总经办项目公司相关部门或岗位：项目管理部公司内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部副经理（前期主管）公司外部相关单位名称：规划、市政、设计、房管局等相关政府部门公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：集团外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位集团内部相关部门及岗位：集团内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：前期工程师直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部经理集团外部相关单位名称：规划局、建委、房管局、国土局等政府各相关职能部门公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：集团内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部经理集团外部相关单位名称：	0	negative_file/正略钧策—永泰地产—项目公司规划设计部岗位说明书.doc
沪南、沪西、宝山所长合同说明 1. 电压质量指标的评分标准三家供电所均根据今年公司下达的指标做了调整，请王总审阅时确认 2. 电费回收指标中，鉴于宝山、沪西、沪南三家的陈欠差别较大， a. 宝山提出的陈欠下降率28％－32％ b. 沪西提出的陈欠下降率16％－24％ c. 沪南提出的陈欠下降率1％－3％（项目组和沪南进行多次沟通，但沪南坚持该比例，后来达成的一致意见是请王总定夺） 3. 安全事故率指标，经与安监部协调后， a. 安监部解释了电力公司指标是以市区公司历年完成数为基础下达的，因此安监在考虑市区公司的指标分解到各基层时也是参照同样标准并综合各基层的设备情况、线路长度等因素下达。举例来说，20002年沪西上报的外破事故数为0，而且其设备好、线路短，市区公司给其的指标是2个，仍留有一定的余地。而宝山由于线路长、设备陈旧，历年的事故数比较多，因此市区公司下达给宝山的外破事故指标则为40次 b. 根据项目组与安监部的沟通结果，项目组对安全事故率中设备事故和一类障碍总和、外破事故的评分标准没有改动，仍维持了原先标准 4. 分公司运营成本指标的评分要素、标准统一如下，请王总确认: a. 评分要素： i. 累计完成额 ii. 含因预算制定前提条件发生变化导致的追加预算 b. 评分标准： i. 1分:累计完成额高于累计指标0.1％ ii. 3分:完成预算内所有事项，有合理原因导致超支0.1％之内 iii. 4分: 完成预算内所有事项，且正好完成累计指标 iv. 5分: 完成预算内所有事项，且累计完成额低于累计指标0.1％ 5. 提高售电价格指标的评分要素、标准统一如下，请王总确认： a. 评分要素： i. 平均电价（含税、累计、剔除政策性因素的还原值） ii. 非居民分时电表安装率 b. 评分标准： i. 1分: 售电价格下降0.005元/千瓦时, 非居民分时电表安装率90％ ii. 2分：售电价格下降0.0025元/千瓦时, 非居民分时电表安装率95％ iii. 3分: 完成下达的指标 iv. 4分: 售电价格上升0.0025元/千瓦时（非居民分时电表超额完成） v. 5分: 售电价格上升0.005元/千瓦时（非居民分时电表超额完成）	0	negative_file/沪南、沪西、宝山合同的说明.doc
专题一：计算机系统知识 * 重点和难点： 1) 存储器部分：特别是cache和虚拟存储器是重点的复习方面 2) 计算机系统结构：计算机的安全和可靠性方面计算题目 3) 体系结构其他知识：RISC和并行处理的技术 4) 数学部分 1、计算机硬件基础知识： 1.1计算机系统结构　计算机的发展历史：　　 1946年，世界上第一台电子计算机ENIAC出现，之后经历了5个发展阶段： [pic] 冯式结构计算机的组成部分：存储器、运算器、控制器、输入设备和输出设备。强化的概念：计算机的工作过程：一般是由用户使用各种编程语言把所需要完成的任务以程序的形式提交给计算机，然后翻译成计算机能直接执行的机器语言程序，在计算机上运行。计算机系统可以由下面的模型表示： \| \| \| \|[pic] \| 计算机系统结构（computer architecture）：指机器语言级机器（物理机器）的系统结构，它主要研究软件、硬件功能分配，确定软件、硬件界面（机器级界面），即从机器语言程序员或编译程序设计者的角度所看到的机器物理系统的抽象。计算机组成（computer organization）：是指计算机系统的逻辑实现，包括机器内部数据流和控制流的组成以及逻辑设计等，其目标是合理的把各种部件、设备组成计算机，以实现特定的系统结构，同时满足所希望达到的性能价格比。计算机实现（computer implementation）是指计算机组成的物理实现。　　这几个概念之间的关系可以用下面的图加以说明： [pic] 　计算机系统的分类：Flynn分类、冯氏分类、Handler分类和Kuck分类； Flynn分类：根据不同指令流—数据流组织方式把计算机系统分成4类。（重点理解）指令流：机器指令的执行序列；数据流：由指令流调用的数据序列，包括输入数据和中间结果；多倍性：在系统性能的瓶颈部件上同时处于同样执行阶段的指令和数据的最大可能个数； I. 单指令流单数据流SISD——如单处理机 II. 单指令流多数据流SIMD——如相联处理机 III. 多指令流单数据流MISD——如流水线计算机 IV. 多指令流多数据流MIMD——如多处理机冯氏分类：以最大并行度Pm把计算机系统结构分为4类，其中字宽W表示在一个字中同时处理的二进制位数，位宽B表示在一个位片中能同时处理的字数。 I. 字串位串WSBS（serial）(parallel) II. 字并位串WPBS III. 字串位并WSBP IV. 字并位并WPBP Handler分类：根据并行度和流水线处理的程度将计算机系统结构分成3个层次 I. 程序控制部件PCU的个数K II. 算术逻辑部件ALU或处理部件PE的个数D III. 每个算术逻辑部件包含基本逻辑线路ELC的套数W Kuck分类：与Flynn分类法类似，根据指令流、执行流和多倍性来分类。 I. 单指令流单执行流SISE——典型的单处理机 II. 单指令流多执行流SIME——带多操作部件的处理机 III. 多指令流单执行流MISE——带指令级多道程序的单处理机 IV. 多指令流多执行流MIME——多处理机计算机不同级别程序员所见的计算机部分，透明性的概念：　　透明性：一种实际存在的事物或属性，从某个角度看似乎不存在的现象。低层机器级的概念结构和功能特性对于高级语言的程序员来说是透明的。 1.2 计算机中的编码： (1)二进制、十进制和十六进制等常用数制及其相互转换：由于计算机的存储器和寄存器是两态部件，所以各种信息在计算机中是以二进制的方式存储和计算的。数制是由基数和基数个不同的数码组成的。 BCD码：十进制的二进制表示， 0：0000 1：0001 2：0010 3：0011 4：0100 5：0101 6：0110 7：0111 8：1000 9：1001 十进制的202可以表示成BCD码为0010 0000 0010；十六进制 <-> 二进制:十六进制表示法是用16位二进制数字组成的,每4位二进制数字表示一位十六进制数,十六进制的数字表示从0- 9,A,B,C,D,E,F共十六个字符.十六进制与二进制相互转换就是一位十六进制字符与四位二进制数字的相互转换过程. 十进制　　<- >　二进制:十进制向二进制转换分两步进行:首先把该数的整数部分和小数部分转换为二进制数;然后再把这两部分合并起来即可.十进制的整数部分向二进制转换是通过对十进制不断的除2取余数得到，十进制小数部分通过乘2取整的方法获得，直到小数部分为0，所得到的整数部分就形成了二进制编码；同样的，二进制向十进制转换如下所示：十进制数N=（RnRn-1...R1R0R-1...R-m） = Rn 2n+Rn-12n-1+...+R12+R0+R-12-1...R-m2-m 八进制 <-> 二进制:二进制向八进制转换的方法是从小数点开始分别向左右每3位二进制数编成一组 ,若不够3位 ,则小数点左侧的最高位和右侧的最低位用0补充,每一组用对应的八进制的数码表示即可 ;八进制向二进制转换的方法是从小数点开始,把每一位八进制的数码转换成对应的3位二进制即可.其小数点左侧的最高位或右侧的最低位的0可以省去. ⑵ 计算机中的二进制数运算方法： 1．定点数运算：要判断是否溢出？([pic]) 加法：[X+Y]=（[X]补+[Y]补） MOD 2 减法：[X-Y]=（[X]补+[-Y]补）MOD 2 乘法：采用原码比较方便，使用原码一位乘法来求两个定点数的乘积。运算规则为： ν 乘积的符号位等于乘数和被乘数的符号位进异或； ν 乘积的值等于两数绝对值之积，即乘数和被乘数的绝对值进行移位相加；除法：采用原码比较方便。运算规则为：商的符号位同定点数原码乘法的处理方法，由两数的符号位进行异或两数的绝对值部分进行相除。 2．浮点运算 1) 加减法： a) 对阶 b) 尾数进行加、减运算 c) 规格化 d) 舍入 e) 溢出判断 2) 乘除法：浮点相乘，其积的阶码为两数阶码相加，积的尾数为两尾数相乘。浮点数相除，其商的阶码为两数阶码之差，商的尾数为两尾数相除。其结果都需要进行规格化处理，同时还需要进行溢出判断。 ⑶ 逻辑代数的基本运算和逻辑表达式的化简：逻辑表达式就是以逻辑运算符把若干逻辑变量连接在一起表示某种关系的表达式。一个逻辑函数往往有多种不同的表达式。可以利用其本逻辑运算规律和一些常用的逻辑恒等式对逻辑表达式进行合并项、吸收项、配项、消去项等操作来化简。基本的逻辑运算有“与”、“或”、“非”、“异或”。常用的逻辑运算公式：交换律：A+B=B+A AB=BA 结合律：A+（B+C）=（A+B）+C 分配律：A（B+C）=AB+AC A+（BC）=（A+B）（A+C） [pic][pic][pic][pic]反演律：A+B= A * B 重叠律：A+A=A AA=A [pic][pic]互补律：A+ A =1 A A =0 [pic][pic]对合律： A =A 0-1律：0+A=A AA=0 ⑷ 定点数与浮点数的机内表示：定点数的表示方法： 1. 定点整数：（符号位）（最高数据位）。。。（最低数据位） 2. 定点小数：（符号位）小数点（最高数据位）。。。（最低数据位）浮点数表示方法：浮点数编码：符号位-阶码-尾数，阶码由移码表示，尾数由补码或原码表示；规格化处理：以纯小数表示尾数，分为原码和补码； ⑸ 原码、补码、反码、移码；数值数据的机器内表示形式称为机器码，机器码所代表的数值为该机器码的真值。原码表示：[X]=X或2n-1-X；+0和-0的表示不同；（定点整数） [X]=X或1-X；（定点小数） +0=00000000 -0=10000000 (2的n次方-1个编码) 补码表示：[X]=X或2n+X；（定点整数） [X]=X或2+X；（定点小数） 0的编码唯一；00000000 (2的n次方个编码) -1=10000000 (小数) -1=11111111（整数）反码表示：[X]=X或(2n-1)+X；（定点整数） [X]=X或(2-2-n+1)+X （定点小数） +0=00000000 -0=11111111 (2的n次方-1个编码) 移码表示：[X]=X或2的(n-1)次方+X；0表示方法唯一10000000 (定点整数) [X]=1+X；（定点小数） 0的编码唯一：10000000 (2的n次方个编码) ⑹ ASCII码及汉字编码等常用的编码： ASCII码采用7bit编码，共有128种编码；表示128个不同的字符；计算机里存储和传送单位通常使用Byte，所以 7位的ASCII码也用一个字节来表示，最高一位没有用，通常也添0，也可以把它作为校验位或用来扩展字符集。 EBCDIC码采用8bit编码，共有256个编码，表示256个不同字符；汉字编码： 1. 数字编码：每个汉字分配一个数字码，用以代表汉字； 2. 拼音码：用每个汉字的汉语拼音符号作为汉字的输入编码； 3. 字形码：以汉字的形状特点编码，例如五笔字型编码汉字存储：以内码形式存放，以连续两个字节表示，两个字节的最高位均为1，汉字的内码是在计算机内处理汉字信息时采用的机内代码，把汉字的输入编码称为外码。汉字输出：汉字的点阵字型码，点阵的密度决定了汉字的美观程度，汉字需要大量的存储空间，例如1616点阵，每个汉字要占用1616=32Byte (7) 数据校验码：计算机在存储和传送数据过程中，为了保证数据的准确性，一般都要进行数据校验和纠错。通常使用校验码的方法来检测数据是否出错。其基本思想是把数据可能出现的编码区分为合法编码和错误编码。使用校验码来查错，涉及到一个重要概念——码距。它是指一个编码系统中任意两个合法编码之间至少有多少个二进制位不同。码距为1的编码是不能发现错误的。常用的校验码有3种。 ▲奇偶校验码：不能发现偶数位错误该编码通过增加一位校验位来使编码中1的个数为奇数（奇校验）或者为偶数（偶校验）从而使码距变为2，来检测数据代码中奇数出错的编码。因为其利用的是编码中1的个数的奇偶性作为依据，所以不能发现偶数位错误。校验位的添加方法有三种： ν 水平奇偶校验码：对每个数据的编码添加校验位 ν 垂直奇偶校验码：对一组数据的相同位添加一个校验位； ν 水平垂直奇偶校验码：先对一组数据垂直校验，所得结果再添加一位水平校验位； ▲海明校验码：[pic] 也是利用奇偶性来检错和纠错，通过在数据之间插入k个校验位，扩大数据编码的码距，从而有能力检测出n位错，并能纠正1位或n位错。 ▲循环校验码（CRC）校验码：采用模2运算，可检测所有等于、小于校验位长度的突发错，利用生成多项式为k个数据位产生r个校验位进行编码，其编码长度为n=k+rk,又称为（n，k）码，生成的多项式与被校验的数据无关。概念：编码效率=（log2（码字数））/总位数：例题：在无线电通信中常采用7中取3定比码，它规定码字长为7位，并且其中总有且仅有 3个“1”。这种码的编码效率为[pic]；35=[pic] 举一个例子：关于二进制的编码的考试题目根据“冗余校验”的思想，码距可用来判断使校验码制冗余的程度，并估价其查错、纠错能力。“8421”码的码距为A ，因而它B 。若一组海明（Hamming）码有效信息位k=4，校验位r=3，则其码距为C ，用它能够发现D位错，并可纠正E位错。 A、C、D、E： ①0 ②1 ③2 ④3 ⑤4 ⑥7 B： ①能发现1位错 ②能纠正1位错 ③能发现并纠正1位错 ④不能查错、纠错本题主要考查数据校验方法的相关知识。在这部分知识点中有个很重要的概念——码距。码距是指一个编码系统中任意两个合法编这里有个定理，即若一种校验码合法码字集的码矩为2d+1，则它能够发现2d位错，并能纠正d位错　A: 2 B: 4 C: 4 D: 3 E: 2 1.3存储器系统：概述：计算机中的存储系统是用来保存数据和程序的。对存储器最基本的要求就是存储容量要大、存取速度快、成本价格低。为了满足这一要求，提出了多级存储体系结构。一般可分为高速缓冲存储器、主存、外存3个层次，有时候还包括CPU内部的寄存器以及控制存储器。 ν 衡量存储器的主要因素：存储器访问速度、存储容量和存储器的价格； ν 存储器的介质：半导体、磁介质和光存储器。 ν 存储器的组成：存储芯片+控制电路（存储体+地址寄存器+数据缓冲器+时序控制）； ν 存储体系结构从上层到下层离CPU越来越远、存储量越来越大、每位的价格越来越便宜，而且访问的速度越来越慢存储器系统分布在计算机各个不同部件的多种存储设备组成，位于CPU内部的寄存器以及用于CU的控制寄存器。内部存储器是可以被处理器直接存取的存储器，又称为主存储器，外部存储器需要通过I/O模块与处理器交换数据，又称为辅助存储器，弥补CPU处理器速度之间的差异还设置了CACHE，容量小但速度极快，位于CPU和主存之间，用于存放 CPU正在执行的程序段和所需数据。整个计算机的存储器体系结构可以用下面的图来说明：通常衡量主存容量大小的单位是字节或者字，而外存的容量则用字节来表示。字是存储器组织的基本单元，一个字可以是一个字节，也可以是多个字节。信息存取方式：信息的存取方式影响到存储信息的组织，常用的有4种， ◆顺序存取存储器的数据是以记录的形式进行组织，对数据的访问必须按特定的线性顺序进行。磁带存储器的存取方式就是顺序存取。 ◆直接存取共享读写装置，但是每个记录都有一个唯一的地址标识，共享的读写装置可以直接移动到目的数据块所在位置进行访问。因此存取时间也是可变的。磁盘存储器采用的这种方式。 ◆随机存取存储器的每一个可寻址单元都具有唯一地址和读写装置，系统可以在相同的时间内对任意一个存储单元的数据进行访问，而与先前的访问序列无关。主存储器采用的是这种方式。 ◆相联存取也是一种随机存取的形式，但是选择某一单元进行读写是取决于其内容而不是其地址。Cache可能采用该方法进行访问。衡量存储器系统性能的指标有以下几种： ¬ 存取时间：一次读/写存储器的时间 ¬ 存储器带宽：每秒能访问的位数。 ¬ 存储器周期：两次相邻的存取之间的时间 ¬ 数据传输率：每秒钟数据传输的bit数目。主存储器：主存储器是指能由CPU直接编程访问的存储器，它存放需要执行的程序与需要处理的数据。因为它通常位于所谓主机的范畴，常称为内存。如果内存的地址为n位，容量为2的 n次。主存储器的种类很多，主要有： ¬ 随机存储器（RAM）：可以读出和写入，随机访问存取，断电消失 ¬ 只读存储器（ROM）：只能读出原有的内容，不能写入新内容 ¬ 可编程ROM（PROM） ¬ 可擦除PROM（EPROM） ¬ 电可擦除PROM（E2PROM） ¬ 闪速存储器（flash memory）实际的存储器总是由一片或多片存储芯片配以控制电路组成的，其容量往往是W×B来表示。W表示该存储器的存储单元（word）的数量，而B表示每一个word由多少bit组成。辅助存储器：由于主存容量有限（受地址位数、成本、速度等因素制约），在大多数计算机系统中设置一级大容量存储器作为对主存的补充与后援。它们位于主机的逻辑范畴之外，常称为外存储器，简称外存。外存的最大特点是容量大、可靠性高、价格低，主要有两大类。 ◆磁表面存储器：这类外存储器主要包括磁带和磁盘存储器。 ▲磁带磁带存储设备是一种顺序存取的设备，存取时间较长，但存储容量大。磁带上的信息是以文件块的形式存放的，而且便于携带，价格便宜。按它的读写方式可分为两种：启停式和数据流。 ▲磁盘存储器磁盘存储器是目前应用最广泛的外存储器。它存取速度较快，具有较大的存储容量，适用于调用较频繁的场合，往往作为主存的直接后援，为虚拟存储提供了物理基础。可分为软盘和硬盘。 ◆光存储器光盘存储器是利用激光束在记录表面存储信息，根据激光束的反射光来读出信息。按照它的记录原理可分为形变型、相变型（晶相结构）和磁光型。有CD、CD- ROM、WORM、EOD等。 CD-ROM：只读光盘，只能一次性写入数据，由生产厂家将数据写入，永远保存 CD-WO：可由用户写入一次，写入后不能修改或擦除，但是可以多次读出 CD-MO：可改写光盘，可以读出也可以写入数据；光盘存储器的特点：大容量、标准化、相容性、持久性、实用性辅助存储器方面的计算： 1.存储容量为capacity=ntsb，n为存放数据的总盘面数；t为每面的磁道数；s为每道的扇区数；b为每个扇区存储的字节数 2.寻道时间为磁头移动到目标磁道所需的时间。 3.等待时间为待读写的扇区旋转到磁头下方所用的时间。一般用磁道旋转一周所用的时间的一半作为平均等待时间。 4．磁盘存取时间=寻道时间+等待时间。 5．位密度：沿磁道方向，单位长度存储二进制信息的个数； 6．道密度：沿磁盘半径方向，单位长度内磁道的数目； 7. 数据传输速率R=B/T，B为一个磁道上记录的字节数，T为每转一周的时间 8．磁带机的容量计算：（这些公式要熟悉记住）数据传输率=磁带记录密度带速；数据块长度=字节数块因子/记录密度+块间间隔；读N条记录所需时间T=启停时间+有效时间+间隔时间；例题：假设一个有 3 个盘片的硬盘，共有 4 个记录面，转速为 7200 转/分，盘面有效记录区域的外直径为 30cm，内直径为 lOcm，记录位密度为 250位/mm，磁道密度为 8道/mm，每磁道分16个扇区，每扇区 512字节，则该硬盘的非格式化容量和格式化容量约为__(58)__，数据传输率约为__(58 )__若一个文件超出一个磁道容量，剩下的部分__(60)__。 \|(58) A.120MB和1OOMB\|B.30MB和25MB \|C. 60MB和50MB \|D.22.5MB 和 25MB \| \|(59) A.2356KB/s \|B.3534KB/s \|C.7069KB/s \|D.1178KB/s \| \|(60) A.存于同一盘面的其它编号的磁道上 \|B.存于其它盘面的同一编号的磁道上 \| \|C.存于其它盘面的其它编号的磁道上 \|D.存放位置随机 \| 58：B 59: D 60: B RAID存储器（廉价磁盘冗余阵列）：基本思想是用多个小的磁盘存储器，通过合理的分布数据，支持多个磁盘同时进行访问，从而改善磁盘存储器的性能。其采用的主要技术： 1．分块技术：把数据分块写到阵列中的磁盘上； 2．交叉技术：对分布式的数据采用交叉式进行读写，提高访问速度； 3．重聚技术：对多个磁盘空间重新编址，数据按照编址后的空间存放；主要特点如下： 1．物理上多个磁盘，但操作系统看是一个逻辑磁盘； 2．数据分布在磁盘阵列中的磁盘存储器上； 3．采用冗余技术和校验技术提高可靠性，可恢复数据； 4． RAID速度快、容量大、功耗低、价格便宜、容易扩展。 RAID0：无冗余、无校验，具有最高的I/O性能和最高的磁盘空间利用率 RAID1：磁盘镜像、磁盘利用率50%，具有最高的安全性 RAID2：海明码纠错、数据分块、并行访问、适合大批量数据、已很少使用 RAID3：奇偶校验、数据分块、并行访问、单独校验盘 RAID4：奇偶校验、独立存取、单独校验盘、适合访问频繁、传输率低 RAID5：独立存取、无单独校验盘、适合访问频繁、传输率低 Cache存储器：（对系统和应用程序员都是透明的）（重点） Cache位于主存储器与CPU通用寄存器组之间，全部由硬件来调度，用于提高CPU的数据 I/O效率，对程序员和系统程序员都是透明的。Cache容量小但速度快，它在计算机的存储体系中是访问速度最快的层次。使用Cache改善系统性能的依据是程序的局部性原理，即程序的地址访问流有很强的时序相关性，未来的访问模式与最近已发生的访问模式相似。根据这一局部性原理，把主存储器中访问概率最高的内容存放在Cache中，当CPU需要读取数据时就首先在Cache中查找是否有所需内容，如果有则直接从Cache中读取；若没有再从主存中读取该数据，然后同时送往CPU和Cache。系统的平均存储周期t3与命中率h有很密切的关系，如下的公式： t3=h×t1+(1-h)×t2 其中，t1表示Cache的周期时间，t2表示主存的周期时间。当CPU发出访存请求后，存储器地址先被送到Cache控制器以确定数据是否已在Cache 中，若命中则直接对Cache进行访问，否则直接进行主存访问。 Cache的地址映射是指把主存地址空间映射到Cache地址空间，Cache和主存都使用同样大小的块为单位。Cache中常见的映射方法有三种。 ¬ 直接映射：一对一,(不需要替换算法) ¬ 全相联映射：多对多 ¬ 组相联映射：将块划分成组，主存中的一组与Cache相对应，根据高位地址标志符来访问数据，组相联可以允许相同的Block和word标志，而tag标志不同。随着程序的执行，访问频繁地区将逐渐迁移，Cache中的内容逐渐变得陈旧，访问命中率下降，就需要更新内容。常用的替换算法有三种。 ¬ 随机淘汰法： ¬ 先进先出法FIFO： ¬ 近期最少使用法LRU：对于这个算法可以从整体上把握，每个的优点、缺点，不需要记算法的过程。另外，为了保证环存在Cache中得数据与主存中的内容一致，对写操作来说有以下几种方法： ¬ 写直达：同时 ¬ 写回： ¬ 标记法例题： ● 一般来说，Cache 的功能__(53)__。某 32 位计算机的 cache 容量为 16KB，cache 块的大小为16B，若主存与 cache 的地址映射采用直接映射方式，则主存地址为 1234E8F8（十六进制）的单元装入的 cache地址为__(54)__。在下列 cache 替换算法中，平均命中率最高的是__(55)__。 53) A.全部由软件实现 B.全部由硬件实现 C.由硬件和软件相结合实现 D.有的计算机由硬件实现，有的计算机由软件实现 (54) A. 00 0100 0100 1101 (二进制) B. 01 0010 0011 0100 (二进制) C. 10 1000 1111 1000 (二进制) D. 11 0100 1110 1000 (二进制) (55) A.先入后出（FILO）算法 B.随机替换（RAND）算法 C.先入先出（FIFO）算法 D.近期最少使用（LRU）算法虚拟存储器：（重点）（对应用程序员透明）虚拟存储系统的作用是给程序员一个更大的虚拟的存储空间，其容量可远远超过主存储器的容量，而与辅助存储器容量相当。我们提供给用户的这个存储器，即在软件编程上可以使用的存储器，就称为虚拟存储器。它的容量即虚拟存储空间，简称虚拟空间。面向虚拟存储器的编程地址称为虚拟地址，或称为逻辑地址。与主存和辅助存储器地址相对应。为了实现虚拟存储器，需将虚拟存储空间与物理实存空间，按一定的格式分区组织管理，根据管理的方式不同可以分为三种虚拟存储器：页式、段式和段页式。 ¬ 页式管理： ¬ 段式管理： ¬ 段页式管理：此外还可以增加一个小容量的高速存储器实现一种快表查询，而快表和慢表也构成了两级存储器系统另外，与Cache一样，虚拟存储器系统还需采用一定的调度策略实现主存内容的变换，使当前需要的程序和数据都在主存之中。常用的淘汰算法有： ¬ FIFO算法：选择最先进入主存的页面淘汰 ¬ LRU算法：选择在最近一段时间内访问频率最低的页面淘汰 1.4中央处理器CPU CPU由寄存器组、算术逻辑单元ALU和控制单元CU这3部分组成。 CPU的功能： ¬ 读取指令 ¬ 解释指令 ¬ 读取数据 ¬ 处理数据 ¬ 保存数据 1. 寄存器组分为两大类： ¬ 用户可见的寄存器，有通用寄存器、数据寄存器、地址寄存器、标志寄存器等； ¬ 状态寄存器，包括程序计数器PC、指令寄存器IR、存储器地址寄存器MAR、存储器缓冲寄存器MBR、程序状态字PSW。 2.运算器ALU：负责对数据进行算术和逻辑运算。 3.控制器CU：负责控制整个计算机系统的运行，读取指令寄存器、状态控制寄存器以及外部来的控制信号，发布外控制信号控制CPU与存储器、I/O设备进行数据交换；发布内控制信号控制寄存器间的数据交换；控制ALU完成指定的运算功能；管理其他的CPU内部操作。控制器的实现有硬布线逻辑和微程序控制两种方案中断控制机制：计算机系统通常提供了中断机制，允许某一事件中止CPU正在执行的程序，转去对该事件进行处理，然后再返回原程序被中止处继续执行。其作用是提高CPU的处理效率，使CPU与I/O设备并行工作，还可以实现分时操作过程。中断处理过程可分为：中断响应过程和中断服务过程。中断的分类：按中断源位置可分为内部中断和外部中断；按中断源的类型可分为硬件中断和软件中断；按中断源的屏蔽特性可分为可屏蔽中断和不可屏蔽中断。 CPU处理中断有两种策略：中断排队和中断嵌套。计算机的指令系统：机器指令的格式、分类及功能: CPU所完成的操作是由其执行的指令来决定的，这些指令被称为机器指令。 CPU所能执行的所有机器指令的集合称为该CPU的指令系统。机器指令一般由操作码、源操作数、目的操作数和下一条指令的地址组成。 ¬ 操作码指明要执行的操作； ¬ 源操作数是该操作的输入数据； ¬ 目的操作数是该操作的输出数据； ¬ 下一条指令地址通知CPU到该地址去取下一条将执行的指令。指令系统可分为数据传送类、算术运算类、逻辑类、数据变换类、输入/输出类、系统控制类、控制权转移类等类型。指令的寻址方式常用的寻址方式有立即数寻址、直接寻址、间接寻址、寄存器寻址、基址寻址、变址寻址、相对寻址。指令的执行过程 1.计算下一条要执行的指令的地址； 2.从该地址读取指令； 3.对指令译码以确定其所要实现的功能； 4.计算操作数的地址； 5.从该地址读取操作数； 6.执行操作； 7.保存结果； 1.5 输入/输出系统 I/O系统在CPU、存储器和各种外部设备之间负责协调和控制数据的输入/输出。 I/O系统控制器基本结构： ν 数据寄存器： ν 状态寄存器： ν 控制寄存器： ν 控制电路： ν 外设接口控制： I/O系统的工作方式： ¬ 程序控制：CPU完全控制，CPU必须时时查询I/O设备的状态； ¬ 程序中断：I/O设备以中断方式通知CPU，定期查询状态 ¬ DMA方式：CPU只在数据传输前和完成后才介入 I/O系统的发展主要阶段： ¬ 数据通信：CPU直接控制外设； ¬ 程序控制：CPU不关心外设的具体细节，I/O增加了数据交换的功能； ¬ 中断方式：中断机制减少了CPU的等待时间， ¬ DMA方式：暂停、周期窃取、共享方式 ¬ 输入输出通道：专门的处理器控制I/O功能； ¬ 输入输出处理机：不仅拥有处理器，还有本地存储器根据外部设备和I/O系统交换数据方式，设备接口可分为串行和并行接口。常见的磁盘设备接口有：总线、DMA、通道、SCSI、并行口、RS232C、USB、IEEE1394 SCSI接口：并行接口；系统级的设备接口 P1394接口：高速串行总线，数据传输率高，价格低容易实现 I/O设备的类型和特性：键盘：标准101键，主要作为字符、数字和汉字的输入鼠标：坐标定位部件，有机械式、光电式和混合式三种。显示器：输出设备，输出图象和字符，性能参数是分辨率和灰度级打印机：输出设备，分击打式和非击打式打印机扫描仪：图象输入设备，扫描图象或文本成数字图片，然后输入计算机处理摄像头：图象输入设备图象数字化后存入到磁盘。例题：为了快速传送大量数据，微型计算机中采用存储器直接访问技术，简称DMA。用DMA方式传送时，在存储器和A之间直接建立高速传输数据的通路，不需要B的干预。利用DMA方式传送数据时，数据的传送过程完全由成为DMA控制器的硬件控制。DMA控制器具有如下功能： 1) 向CPU申请C传送。 2) 在CPU允许DMA工作时，处理总线控制的传交。 3) 在DMA期间管理D，控制数据传送。 4) 确定数据传送的起始地址和E ，并在传送过程中不断修正。 5) 数据传送结束时，给出表示DMA操作完成的信号。 A~E： ①控制台 ②硬件 ③外部设备 ④数据长度 ⑤CPU ⑥存储器 ⑦DMA ⑧系统总线 ⑨数据方向 ⑩传输速率 [分析] DMA（Direct Memory Access，直接存储器访问）是一种不需要CPU干预，在存储器和外部设备之间直接通过系统总线高速传输数据的方法。DMA方法使用DMA控制器DMAC来控制和管理数据传输。 [答案] A：③ B：⑤ C：⑦ D：⑧ E：④ 1.6 计算机总线结构总线：一种连接多个设备的信息传递通道。典型的计算机总线结构由内部总和外部总线组成。 ¬ 内部总线用于连接CPU内部各个模块； ¬ 外部总线用于连接CPU、存储器和I/O系统，又称为系统总线。系统总线：可分为数据总线、地址总线、控制总线3类。数据总线：各个模块间传送数据的通道；地址总线：传递地址信息，来指示数据总线上的数据的来源或去向，CPU根据地址信息从相应的存储单元读出数据或向该存储单元写入数据；控制总线：控制数据总线和地址总线。多层总线结构：大多数计算机系统都使用多总线体系结构进行互联。它的优点就在于根据各个部件对数据传输率的不同要求，用不同层次的总线进行互联，以适应各自的特性与需求，不同层次目的总线相对独立，允许使用不同的信号和以不同的速率运行。对某一层次总线结构的修改不会影响其他层次的总线结构。常用的微机总线：ISA（工业标准体系结构）、EISA（扩展ISA）、VESA、PCI（外围元件互联结构）总线。例题：某系统总线的一个总线周期包含3个时钟周期，每个总线周期中可以传送32位数据。若总线的时钟频率为33MHz，则总线带宽为 (55) 。 (55) A．132MB/s B．33MB/s C．44MB/s D．396MB/s 1.7 体系结构其他的知识 1．流水线技术流水线技术其实是通过并行硬件来提高系统性能的常用方法，其基本思想在冯·诺依曼第一台存储程序计算机中已经提出。流水线技术的基本原理实际上是一种任务分解的技术。把一件任务分解成若干顺序执行的子任务，不同的子任务由不同的执行机构负责执行，而这些机构可以同时并行的工作。在任一时刻，任一任务只占用其中一个执行机构，这样就可以实现多个任务的重叠执行，以提高工作效率。流水线技术包括指令流水线和运算操作流水线。需要注意的是，对流水线技术而言，其对性能的提高程度取决于其执行顺序中最慢的一步。在实际情况中，流水线各个阶段可能会相互影响，阻塞流水线，使其性能下降。影响流水线性能的主要因素有两个：执行转移指令和共享资源冲突。在实际处理中，为了使流水线能维持最大的吞吐率，同时确保流水线各段不会产生冲突，就需要对流水线进行很好的控制。一般采用预留表来预测冲突。预留表是从流水线设计直接推导出来的，表中列出的是流水线上各个部件操作的时间信息，每一行代表流水线中的一段，而每一列则代表一个时间步。流水线周期：另外，流水线计算机处理中断的方法通常有两种。 ¬ 不精确断点法 ¬ 精确断点法 2．RISC技术 RISC（reduced instruction set computer）即精简指令集计算机，它的主要特点是CPU的指令集大大简化，从而减少指令的执行周期数，提高运算速度。一般来说，CPU的执行速度受三个因素的影响： ¬ 程序中的指令数I ¬ 每条指令执行所需的周期数CPI ¬ 每个周期的时间T 它们之间的关系可表示为：程序执行时间=ICPIT 与CISC（复杂指令集系统）相比，RISC具有以下的特点。 \| CISC \|RISC \| \|1)指令数量众多 \|1) 指令数量少 \| \|2)指令使用频率相差悬殊 \|2) 指令的寻址方式少 \| \|3)支持很多种寻址方式 \|3) 指令长度固定 \| \|4)变长的指令格式 \|4) 只提供了Load/Store指令访问 \| \|5)指令可以对存储器中数据直接进 \|存储器 \| \|行处理 \|5) 以硬布线逻辑控制为主 \| \| \|6) 单周期指令执行 \| \| \|7) 拥有相当多的寄存器 \| \| \|8) 优化的编译器 \| RISC采用窗口重叠技术完成寄存器的组织和参数的传递，对于RISC的流水线的处理是采用延迟转移的方法解决流水线阻塞和互锁。另外，采用RISC技术的CPU硬件一般具有寄存器数量多、采用流水线组织、控制器的实现采用硬布线逻辑电路等特点。 3．并行处理技术并行性（parallelism）就是指在同一时刻或同一时间间隔内完成两种或两种以上性质相同或不同的工作，只要时间上相互重叠，就都蕴含了并行性。并行性有两重含义： ¬ 同时性（simultaneity）：两个或两个以上事件在同一时刻发生 ¬ 并发性（concurrency）：两个或两个以上事件在同一时间间隔内发生并行性有不同的层次，从不同的角度看其层次结构也不一样。程序执行的并行性 ¬ 指令内部并行：一条指令内的微操作之间的并行； ¬ 指令间并行：多条指令的并行执行； ¬ 任务或进程并行：软件的进程任务分解 ¬ 作业或程序并行：软件和硬件的分配数据处理的并行性 ¬ 位串字串：一次只对一个字的一位进行处理 ¬ 位并字串 ¬ 位串字并 ¬ 位并字并（全并行）操作并行性 ¬ 存储器操作并行：多个存储单元同时被访问 ¬ 处理器操作步骤并行：指令的执行步骤重叠 ¬ 处理器操作并行：大量的处理单元按同一指令对多个数据操作；提高计算机系统并行性的措施主要有3类。 ◆时间重叠在并行性概念中导入时间因素，让多个处理过程在时间上错开，轮流重叠的使用同一套硬件设备的各个部件，以加快硬件周转，提高处理速度。 ◆资源重复在并行性概念中导入空间因素，基于“以数量取胜”的原则，通过重复设置硬件资源来提高系统可靠性或性能。 ◆资源共享多个用户按一定时间顺序轮流的使用同一套资源，以提高其利用率，从而相应的提高整个系统的性能。并行处理机（也称为阵列处理机）使用按地址访问的RAM，以SIMD方式工作，主要用于要求大量高速进行向量或矩阵运算的应用领域。并行处理机的并行性来源于资源重复，它依靠操作级的并行处理来提高系统性能。根据存储器的不同组织形式，并行处理机有两种典型的结构。 ¬ 具有分布式存储器的并行处理机 ¬ 具有集中共享存储器的并行处理机并行性处理机的特点： ¬ 强大的向量运算能力 ¬ 并行方式 ¬ 适用于专门领域，如矩阵运算、向量运算 ¬ 标量运算速度对系统性能的影响也很明显 ¬ 具有向量化功能的高级语言编译程序有助于提高并行处理机的通用性，以及减少编译时间例题：利用并行处理技术可以缩短计算机的处理时间,所谓并行性是指__(51)__。可以采用多种措施来提高计算机系统的并行性,它们可分成三类,即__(52)__。提供专门用途的一类并行处理机(亦称阵列处理机)以__(53)__方式工作,它适用于__(54 )__。多处理机是目前较高性能计算机的基本结构,它的并行任务的派生是__(55)__。 (51):A.多道程序工作 B.多用户工作 C.非单指令流单数据流方式工作 D.在同一时间完成两种或两种以上工作 (52):A.多处理机,多级存储器和互连网络 B.流水结构,高速缓存和精简指令集 C.微指令,虚拟存储和I/O通道 D.资源重复,资源共享和时间重叠。 (53):A.SISD B.SIMD C.MISD D.MB4D (54):A.事务处理 B.工业控制 C.矩阵运算 D.大量浮点计算 (55):A.需要专门的指令来表示程序中并发关系和控制并发执行 B.靠指令本身就可以启动多个处理单元并行工作 C.只执行没有并发约束关系的程序 D.先并行执行,事后再用专门程序去解决并发约束 51：D 52: D 53: B 54: C 55: A 4．多处理机多处理机具有两个或两个以上的处理机，共享输入/输出子系统，在统一的操作系统控制下，通过共享主存或高速通信网络进行通信，协同求解一个大而复杂的问题。多处理机通过利用多台处理机进行多任务处理来提高速度，利用系统的重组能力来提高可靠性、适应性和可用性。多处理机是新一代计算机结构的基本特征。多处理机具有共享存储器和分布存储器两种不同的结构。多处理机属于MIMD系统，与SIMD的并行处理机相比有很大差异。其根源在于两者的并行性等层次不同，多处理机要实现的是更高一层的作业任务间的并行。大规模并行处理机MPP是由众多的微处理器组成的大规模并行处理系统。对称多处理机 SMP与MPP最大的差别在于存储系统，SMP有一个统一的共享主存空间，而MPP则每个微处理器都拥有自己本地存储器。 MPP和SMP都是基于RISC处理器的。 1.8 计算机的安全、可靠性评价 *<软件设计师> 安全与保密数据加密即是对明文（未经加密的数据）按照某种的加密算法（数据的变换算法）进行处理，而形成难以理解的密文（经加密后的数据）。这是计算机安全中最重要的技术措施之一。数据加密和解密是一对可逆的过程，其关键在于密钥的管理和加密/解密算法。通常加密/解密算法的设计需要满足3个条件： ¬ 可逆性 ¬ 密钥安全 ¬ 数据安全按照加密密钥K1和解密密钥K2的异同，分为两种密钥体制，比较如下： \| 密钥体制 \|特点 \|典型算法 \| \|秘密密钥加密体制 \|1. 加密与解密采用相同密钥 \|1.日本NTT的快速加密标 \| \|（K1=K2）或对称密\|2. 加密速度快，通常用于加密大批量的数据 \|准FEAL \| \|钥体制 \| \|2.瑞士的国际数据加密算\| \| \| \|法IDEA \| \| \| \|3.美国的数据加密标准DE\| \| \| \|S \| \|公开密钥加密体制 \|1.加密和解密使用不同的密钥，其中一个公开\|1. RSA算法 \| \|（K1≠K2）或不对称\|，另一个是保密的 \|2. NTT的ESIGN \| \|密钥体制 \|2.加密速度较慢，往往用在少量数据的通信中\| \| 数据完整性保护是数据中加入一定的冗余信息，从而能发现对数据的任何修改、增加或删除。在某些商业或金融领域经常需要一种“数字签名”的技术，防止通信的一方否认或伪造通信内容。数字签名是利用密码技术进行的，其安全性取决于密码体制的安全程度。它的目的是在保证真实的发送方和真实的接受方之间传送真实的信息。数字签名有两个特点： ¬ 动态变化，随着密钥和数据的不同而不同 ¬ 签名和数据不可分离数据加密的安全性在很大程度上取决于密钥的安全性。对于密钥的管理主要包括以下几个方面： ¬ 密钥体制的选择 ¬ 密钥的分发 ¬ 现场密钥保护 ¬ 密钥的销毁例题：常规的数据加密标准DES采用__(l)__位。有效密钥对____(2)__位的数据块进行加密。 \|(1) A. 56 \|B. 64 \|C. 112 \|D. 128 \| \|(2) A. 32 \|B. 64 \|C. 128 \|D. 256 \| 1．A 2. B 计算机可靠性、可用性和可维护性（computer reliability、availability and serviceability ,RAS）技术和容错技术是研究、设计、生产、评价计算机系统的重要内容。计算机可靠性计算机系统的可靠性是指从它开始运行（t=0）到某个时刻t这段时间内能正常运行的概率，用R（t）表示。失效率则是指单位时间内失效的元件数与元件总数的比例，以λ表示。当为λ常数时，可靠性与失效率的关系为： R（t）=[pic][pic] 两次故障之间系统能正常工作的时间的平均值称为平均无故障时间：MTBF=1/λ 通常用平均修复时间（MTRF）来表示计算机的可维修性，即计算机的维修效率，指从故障发生到机器修复平均所需要的时间。计算机的可用性是指计算机的使用效率，它以系统到执行任务的任意时刻能正常工作的概率A来表示： A=MTBF/（MTBF+MTRF）计算机的RAS技术，就是指用可靠性R、可用性A和可维修性S三个指标来衡量一个计算机系统。常见的计算机系统可靠性数学模型有3种。 υ 串联系统：该系统由N个子系统组成，当且仅当所有的子系统都能正常工作时，系统才能正常工作。整个系统的可靠性R和失效率λ分别为：可靠性：R=R1R2…Rn 失效率：λ=λ1+λ2+…+λn υ 并联系统：该系统由N个子系统组成，只要有一个子系统正常工作，系统就能正常运行。整个系统的可靠性R和失效率μ分别为：可靠性：R=1-(1- R1)(1-R2)…(1- Rn) 失效率：[pic] υ N模冗余系统：该系统由N个（N=2n+1）相同的子系统和一个表决器组成，表决器把N个子系统中占多数相同结果的输出作为系统的输出。N模冗余系统的可靠性为：可靠性：[pic]（其中[pic]表示从N个元素中取j个元素的组合数）计算机可用性：是指该系统在某一时刻提供有效使用的程度，以可用度A表示，可用度是在任意指定时刻系统能正确运行的概率。一般情况下，系统发生故障是可以修复的，，可用下列公式计算：A=MTBF/（MTBF+MTTR），其中MTBF为平均无故障时间，MTTR是平均修复时间。平均修复时间是指多次故障中，从开始失效到系统修复所用的平均时间，可用下式计算：系统修复时间=申请维修时间+等待时间+维修时间+恢复时间提高计算机可用性的途径是：提高计算机可靠性；提高计算机的可维护性，完善故障诊断与测试技术以及系统恢复和部件更换技术；提高维护人员的素质。计算机可维护性：是指系统失效后在规定时间内可修复到规定功能的能力，参数修复率和平均修复时间MTTR。故障诊断与容错：容错是指计算机系统在运行过程中发生一定的硬件故障或软件故障时仍能保持正常工作而不影响正确结果的一种性能或措施。计算机的故障根据表现特点可以分为三类。 ¬ 永久性故障：表现出稳定性和持续性，特点是故障可重复出现。 ¬ 间歇性故障：表现出不稳定性和对系统状态的依赖性 ¬ 瞬时性故障：偶然原因引起的短暂故障 ¬ 软件故障：来源于程序错误故障诊断包括故障检测和故障定位两个方面。通常，故障诊断的主要方法有三种： ¬ 对电路直接进行测试的故障定位测试法 ¬ “检查诊断程序”法 ¬ 微诊断法容错是采用冗余方法来消除故障影响。针对硬件，有时间冗余和元器件冗余两种方法。主要的容错技术有简单的双机备份和操作系统支持的双机容错。计算机性能评价：计算机性能评测是为了一定目的、按照一定步骤、选用一定的度量项目通过建模、计算和实验，对计算机性能进行测试并对测试结果作出评价的技术。计算机性能评测的度量项目： ν 性能指标： ¬ 工作量类，吞吐率、指令执行速率和数据处理速率； ¬ 响应性类：响应时间 ¬ 利用率：资源利用率 ν 可靠性、可用性和可维护性 ν 环境适应性 ν 兼容性和开放性 ν 可扩充性 ν 安全性 ν 性能价格比计算机性能评估的常用方法主要有： ¬ 时钟频率和指令执行速度：可用于比较和评价同一系统上求解同一问题的不同算法的性能。 ¬ 等效指令速度法：通过各种指令在程序中所占的比例进行计算得到的 ¬ 核心程序法： ¬ 数据处理速率：主要对CPU和主存数据处理速度进行计算得出的基准程序法（benchmark）是目前一致承认的测试性能较好方法，有多种多样的基准程序。 ¬ 整数测试程序 ¬ 浮点测试程序 ¬ SPEC基准程序 ➢ TPC基准程序 1.9 数学基础知识 1.9.1命题逻辑的基础知识 1. 命题命题表述为具有确定真假意义的陈述句。命题必须具备二个条件：其一，语句是陈述句；其二，语句有唯一确定的真假意义。 2. 联结词 η“¬”否定联结词：P是命题，¬P是P的否命题。是由联结词 ¬ 和命题P组成的复合命题。一元命题。 η “∧”合取联结词，P∧Q是命题P，Q的合取式，是“∧”和P，Q组成的复合命题。 “∧”在语句中相当于“不但…而且…”，“既…又…”。 P∧Q取值1，当且仅当P，Q均取1；P∧Q取值为0，只要P，Q之一取0。 η “∨”析取联结词，“∨?”不可兼析取(异或)联结词， P∨Q是命题P，Q的析取式，是“∨”和P，Q组成的复合命题。 P∨?Q是联结词“∨?”和P，Q组成的复合命题。联结词“∨”或“∨?”在一个语句中都表示“或”的含义，可以表示相容或，也可以表示排斥或。 ∨?表示不相容的或。即“P∨?Q”↔“¬P∧Q∨P¬∧Q”。 P∨Q取值1，只要P，Q之一取值1，P∨Q取值0，只有P，Q都取值0。 η “↔” 等价联结词，P↔Q是P，Q的等价式，是“↔”和P，Q组成的复合命题。 “↔”在语句中相当于“…当且仅当…”，P↔Q取值1当且仅当P，Q取值相同。 η “→”蕴含联结词， P→Q是“→”和P，Q组成的复合命题。 P→Q取值为0，只有P取值为1，Q取值为0时；其余各种情况，均有P→Q取值为1，亦即1→0的真值为0，0→1，1→1，0→0的真值均为1。 3. 命题公式、永真性的判定或命题公式的分类 η命题公式与赋值，命题P含有n个命题变项P1，P2,…,Pn，给P1，P2,…,Pn各指定一个真值 0或1，称为对P的一个赋值(真值指派)。若指定的一组值使P的值为1，则这组值为P的真指派；若使P的值为0，则称这组值称为P 的假指派。 η命题公式分类，在各种赋值下均为真的命题公式A，称为重言式(永真式)；在各种赋值下均为假的命题公式A，称为矛盾式(永假式)；命题A不是矛盾式，称为可满足式；判定命题公式类型的方法：其一是真值表法，对于任给公式，列出该公式的真值表，若真值表的最后一列全为1，则该公式为永真式；若真值表的最后一列全为0，则该公式是永假式；若真值表的最后一列既非全1，又非全0，则该公式是可满足式。其二是推导法。利用基本等值式(双重否定律、幂等律、交换律、结合律、分配律、吸收律、摩根律、同一律、零律、否定律、蕴含等值式、等价等值式、假言易位和等价否定等值式等)，对给定公式进行等值推导，若该公式的真值为1，则该公式是永真式；若该公式的真值为0，则该公式为永假式。 η定理1：设Φ(A)是含命题公式A的命题，Φ(B)是用命题公式B置换Φ(A)中的A之后得到的命题公式。如果A⇔B，则Φ(A)⇔Φ(B)。 4. 范式 η 析取(合取)范式，仅有有限个简单合取式(合取式)构成的析取式(合取式)，就是析取(合取)范式。 η 极小项(极大项),，n个命题变项，每个变项与它的否定不同时出现，但是两者必须出现且仅出现一次，而且第i个命题变项或者其否定出现在从左算起第i个位置上(无脚标时，按字典序排列)，这样的简单合取式(析取式)为极小项(极大项)。极小项是n个变项的合取,m00=¬P¬∧Q，m01=¬P∧Q,…; 极大项是n个变项的析取,M00=P∧Q，M01=P¬∧Q,…; η 主析取范式(主合取范式)，对于含有n个命题变项的命题公式如果有一个仅有极小项(极大项)的析取(合取)构成的等式，则该等式为原命题公式的主析取范式(主合取范式)。每项含有n个命题变项(变项字母齐全)合取式(析取式)的析取(合取)为主析取(主合取)范式。任意命题公式都存在与之等值的析取范式和合取范式，与之等值的主析取范式和主合取范式是惟一的。求范式，包括求析取范式、合取范式、主析取范式和主合取范式。关键有两点：其一是准确掌握范式定义；其二是巧妙使用基本等值式中的分配律、同一律和摩根律，结果的前一步适当使用幂等律。求析取(合取)范式的步骤： ① 将公式中的联结词都化成¬，∧，∨(在析取(合取)范式中不能有联结词→，↔，∨?)； ② 将否定联结词¬消去或移到各命题变项之前； ③ 利用分配律、结合律等，将公式化为析取(合取)范式。求命题公式A的主析取(合取)范式的步骤 ① 求公式A的析取(合取)范式； ② “消去”析取(合取)范式中所有永假式(永真式)的析取项(合取项)，如P¬∧P(P¬∨P)用0(1) 替代。用幂等律将析取(合取)范式中重复出现的合取项(析取项)或相同的变项合并，如P∧P(P∨ P)用P替代，mi∨mi(Mi∧Mi)用mi(Mi)替代。 ③ 若析取(合取)范式的某个合取项(析取项)B不含有命题变项Pi或¬Pi，则添加Pi¬∨Pi(Pi¬ ∧Pi)，再利用分配律展开，使得每个合取项(析取项)的命题变项齐全； ④ 将极小(极大)项按由小到大的顺序排列，用Σ(Π)表示。 5. 命题演算的推理理论掌握演绎或形式证明。要理解并掌握14个重言蕴含式(即I1～I14)，17个等值式(E1～E17)；二是会使用三个规则(P规则、T规则和CP规则)。 1.9.2 谓词逻辑、形式逻辑基础知识 1．谓词概念：用以刻画客体的性质或关系的词；用谓词表达命题必须包括两个部分：客体和谓词字母，其中客体表示的是对象而谓词字母表示的是客体之间的关系。可以分为一元谓词，记作A(b)，二元谓词，记作B(a ,b)等等。单独一个谓词不是一个完整的命题，把谓词字母后填以客体所得的式子称为谓词填式。有N个客体变元的谓词称为N元谓词谓词命名式中客体变元的取值范围叫客体域例：论述域a{人}，b{人，地名}，c{实数，实数，实数} 注意：空集不能作为论述域若A代表一特定谓词，A称为谓词常元。若A 代表任意谓词， A称为谓词变元。注：(1)单独的客体或单独的谓词不能构成命题 (2)在谓词命名式中,若谓词是常元,个体变元代以论述域中某客体才成为命题 (3)命题是0元谓词 2．命题函数：由一个谓词，一些客体变元组成的表达式称为简单命题函数，有0元和n元命题函数。量词：分为全称量词和存在量词全称量词：∀x读作‘对任意x’， ∀xP(x)表示‘对一切x,P(x)为真’ ┐∀x┐P(x)表示，‘并非对任意x, ┐P(x)是真’ 存在量词：∃x读作‘至少有一x’，‘存在一x’ ∃x ┐P(x)表示，‘存在一x，使┐P(x) 为真’ ┐∃x ┐P(x)表示，‘并非存在一个x，使P(x)为真’ 任意谓词中任意个体变元的所有个体域称全总个体域注：使用全总个体域后，个体变元取值范围一致。但不同论述对象须用不同的特性谓词加以刻划。个体词：个体域： 3．不出现命题联结词和量词的谓词命名式P(X1, X2…Xn)称为谓词演算的原子公式。谓词演算的合式公式简称谓词公式，定义如下： 1)谓词演算的原子公式是谓词演算公式 2)若A， B是谓词演算公式，则 (┐A)，(A∧B)，(A∨B)，(A→B)，(A↔B)， (∀XA)和(∃XA)是谓词演算公式 3)只有有限次应用步骤1）和2）构成的公式才是谓词演算公式 4．自由变元与约束变元：定义：在量词∀X，∃X辖域内变元X的一切出现叫约束出现，称这样的X为约束变元。变元的非约束出现称为自由出现,称这样的变元为自由变元。谓词演算的永真公式：对公式A和B中的谓词变元（包括命题变元），指派任一在E上有定义的确定的谓词，指派E中任一确定的个体，若所得命题有相同的真值，称在E上A⇔B。例如：1.∀XP(X)→∃XR(X)⇔ ┐∀XP(X) ∨ ∃XR(X) 2．∀XA ⇔ A ∃XA ⇔ A 这里A不含自由变元X 3． a.∀XP(X) ⇒P(Y)或∀XP(X) ⇒P(X) b.P(Y) ⇒∃X P(X)或P(X) P(X) c.∀XP(X) ⇒∃XP(X) 4.a.∀XA(X)∨P ⇔∀X(A(X)∨P) b.∀XA(X)∧P ⇔∀X(A(X)∧P) c.∃XA(X)∨P ⇔∃X(A(X)∨P) d.∃XA(X)∧P ⇔∃X(A(X)∧P) 5．前束范式：量词均在谓词公式开头，作用域延伸到整个谓词公式末尾的谓词公式称为前束范式。例1：∀x∀y∃z(Q(x，y) →R(z)) 例2：∀x∀y(┐P(x，y) →Q(y)) 例1把∀x∀y(┐(∃zP((x,y,z) ∧P(y,z)))→∃uQ(x,y,u))化为前束范式。解：原式 ⇔∀x∀y(┐(∃z(P(x，z) ∧P(y，z)) ∨∃uQ(x，y，u)) ⇔∀x∀y(∀z(┐P(x，z) ∨┐P(y，z)) ∨∃uQ(x，y，u)) ⇔∀x∀y∀z∃u(┐P(x，y) ∨┐P(y，z) ∨Q(x，y，u)) 定义：若谓词公式是前束范式且作用域为合取范式,则称为前束合取范式。前束合取范式形式:(□u1)(□u2)…..(□un)((A11∨………∨A1m1) ∧…∧ (An1∨…. ∨Anmn)) 定义：若谓词公式是前束范式且作用域为析取范式,则称为前束析取范式。前束析取范式形式: (□u1)(□u2)…..(□un)((A11∧………∧A1m1) ∨… ∨ (An1∧…….. ∧Anmn)) 6．推理规则与推理理论：命题演算中的所有推理规则都是谓词演算中的推理规则，谓词演算的所有永真式也是谓词推理规则。四条重要的推理规则 1.全称指定规则，简记为US：对一切x，P(x)为真,可推得任意一个确定的c，使P(c)为真。 2.存在指定规则，简记为EG：至少存在一个x使得A(x)为真.即可推得有一个确定的c,使 P(c)为真。 3.存在推广规则，简记为EG：c是某个确定的个体,若P(c)为真,则$x P(x)为真注意：c不能出现在P(c)中的x的辖域中 4.全称推广规则，简记为UG：若对个体域中每一个客体c，P(c)断言为真则"x P(x)为真 1.9.3排列组合、概率论应用、应用统计参考地址：http://www.ntvc.edu.cn/jpkc/gs/jrkc/jrkc.htm 排列组合：【复习基本原理】 1.加法原理做一件事，完成它可以有n类办法，第一类办法中有m1种不同的方法，第二办法中有m2种不同的方法……，第n办法中有mn种不同的方法，那么完成这件事共有N =m1+m2+m3+…mn 种不同的方法. 2.乘法原理做一件事，完成它需要分成n个步骤，做第一步有m1种不同的方法，做第二步有m2种不同的方法，……，做第n步有mn种不同的方法，.那么完成这件事共有 N=m1×m2×m3×…×mn 种不同的方法. 3.两个原理的区别一个与分类有关，一个与分步有关. 【原理浅释】 1. 进行分类时，要求各类办法彼此之间是相互排斥的，不论那一类办法中的哪一种方法，都能独立完成这件事.只有满足这个条件，才能直接用加法原理，否则不可以. 2. 如果完成一件事需要分成几个步骤，各步骤都不可缺少，需要依次完成所有步骤才能完成这件事，而各步要求相互独立，即相对于前一步的每一种方法，下一步都有m种不同的方法，那么完成这件事的方法数就可以直接用乘法原理. 【基本概念】 1. 什么叫排列？从n个不同元素中，任取m([pic])个元素（这里的被取元素各不相同）按照一定的顺序排成一列，叫做从n个不同元素中取出m个元素的一个排列 2. 什么叫不同的排列？元素和顺序至少有一个不同. 3. 什么叫相同的排列？元素和顺序都相同的排列. 【排列数】 1. 定义：从n个不同元素中，任取m([pic])个元素的所有排列的个数叫做从n个元素中取出m元素的排列数，用符号[pic]表示. 用符号表示上述各题中的排列数. 2. 排列数公式：[pic]=n(n-1)(n-2)…(n-m+1) 概率论应用：随机事件：试验的某种结果，事前不能确定，事后可观察到是否发生，简称事件（是个判断句）以A、B、C…等表示。基本事件：不能再分解的“最简单”的事件，试验中各种最基本的可能结果。必然事件：试验中必然发生的事件。不可能事件：试验中不可能发生的事件，是一个空集。概率即可能性大小：事件A的概率记为P（A）古典概型的概率很容易计算： [pic][pic] 概率的统计观点 ⑴ 从概率的来源看，概率取值需要有统计的支撑 ⑵ 从概率值对实践的指导意义看，也需要面对统计的过程小概率原理：当概率很大（超过0.9）或很小（小于0.1）时，对一次试验是有指导意义的。可以认为小概率事件在一次试验中基本上不会发生，这就是小概率原理。（试验次数多时，就不适用了，概率再小，也有可能发生。比如飞机失事的报道很多，但是人们仍然向往着坐飞机出行，又比如人们在做决策时，有90%以上的把握，都会断言“不出意外的话肯定成功”不过应当指出的是：小概率原理不能保证没有风险，以概率的观点看问题，凡有随机因素，便不可能有绝对的把握，对此要有清醒的认识。两个事件的独立性：事件A的发生与否不影响B的概率（如烧香和下雨），可认为A、B是相互独立的，即 [pic]、 [pic] 随机变量：随机试验的结果往往表现为数量，如：击中次数、潮位数值、投掷骰子，若不表现为数量，可使其数量化，如抽牌时，将牌张编号。以X 表示试验的数值结果，则X 是随机变量。离散型随机变量连续型随机变量：概率密度概率的均匀分布，指数分布和正态分布；概率的数字性质：包括数学期望和方差，两者都是遵循概率的分布规律而成的，常用的分布是两点分布、二项分布、泊松分布、均匀分布、指数分布和正态分布。概率的数理统计部分：研究对象的全体称为总体，组成总体的每个单元称为个体；抽取的个体数n ，称为样本的容量。为了使抽样具有充分的代表性，所以要求：（1）每个个体被抽到的机会均等；（2）每次抽取是独立的（共抽取n 次）。这样的抽样叫做简单随机抽样。通常的抽样都是无放回的，当总体很大时，可以满足独立性在总体中抽取n 个个体，称为总体的一个样本，记为( X1 , X2 , ... , Xn ) ，其中每次抽样Xi ( i = 1 , 2 ,... , n )也都是随机变量（解释），共n 个随机变量，加上括号，表示样本是一个整体。三个重要统计量（1）样本均值：（2）样本方差：（3）样本标准差（样本均方差） 1.9.4线性规划线性规划是运筹学中研究较早、发展较快、应用广泛、方法较成熟的一个重要分支,它是辅助人们进行科学管理的一种数学方法。线性规划所研究的问题是：在线性约束条件下，使线性目标函数达到最优。为了解决实际问题，首先需要把它归结为数学问题，即建立数学模型.线性规划问题的数学模型是描述实际问题的抽象的数学形式。线性规划问题的数学模型是指求一组满足一个线性方程组（或线性不等式组，或线性方程与线性不等式混合组）的非负变量，使这组变量的一个线性函数达到最大值或最小值的数学表达式。建立数学模型的一般步骤： 1. 确定决策变量（有非负约束）； 2. 写出目标函数（求最大值或最小值）； 3. 写出约束条件（由等式或不等式组成）. 标准形式及其特点（1）基、基变量、非基变量（2）基础解、基础可行解、基础最优解（3）可行基、最优基	0	negative_file/专题一：计算机系统知识.doc
卡尔·雷蒙德·波普尔（Sir Karl Raimund Popper，1902年7月28日～1994年9月17日）英国著名犹太哲学家。他为科学哲学的发展作出了巨大贡献，并撰写了许多有关社会学、政治哲学的著作。他的证伪主义、对科学主义和逻辑实证主义的批判，使人们对“科学”与“非科学”有了全新的认识；在政治上，他拥护民主和自由主义，并提出一系列社会批判法则，为“开放社会”奠定了理论基础。 \|毕业院校： \|维也纳大学 \| \|信仰： \|基督教 \| \|主要成就： \|证伪主义开放社会猜想-反驳机制 \| \|代表作品： \|《科学发现的逻辑》，《开放社会及其敌人》，《历史主义 \| \| \|的贫困》 \| \|所属领域： \|科学哲学，政治哲学，认识论 \| 1919年，波普尔对马克思主义发生了兴趣，随后，他加入了奥地利共产党但伴随着几次革命的失败和朋友的死去，他对马克思提出的历史主义和暴力革命理论大失所望，尽管如此，马克思主义对他的一生，包括他的“有节制的自由主义”都有相当大的影响。　 1934年，他出版了《科学发现的逻辑》(The Logic of Scientific Discovery)，首次提出了他著名的证伪主义作为区分“科学”与“非科学”的标准，并对心理主义(psychologism)和逻辑实证主义(logical positivism)进行批判。　　 1937年，波普尔担任位于克赖斯特彻奇市（即基督堂市）的坎特伯雷大学(Canterb ury University College New Zealand )哲学讲师。期间，他完成了《历史决定论的贫困》和《开放社会及其敌人》，前者在1 944年哈耶克主编的《经济学》上发表，后者1945年在英国出版，这两本书使他获得了国际性的声誉。　　他于1946年初抵达英国就职，教授逻辑学。　　 1950年，波普尔应邀访问美国，在哈佛和普林斯顿大学演讲，期间与爱因斯坦等科学家会面讨论。　 1963年，波普尔出版《猜想与反驳》。　　 1965年，他被英国女王伊丽莎白二世(Elizabeth II)封为爵士。　　 1969年，波普尔从大学退休，尽管如此，他依然积极参与学术活动　　 1972年，波普尔发表《客观的知识》。波普尔1980年代出版的主要著作包括《实在论与科学的目的》，《开放的宇宙》和《量子理论与物理学的分裂》。1982年，波普尔加入人文主义学会(Academy of Humanism)并宣布自己是不可知论者，声称尊重基督教和犹太教的道德教诲。证伪主义学说　　波普尔的学术生涯开始于对归纳问题的批评性研究，这属于典型的知识论领域。他的证伪主义学说来自于对归纳方法作为知识成长逻辑基础的质疑，但这并不是一个原创性的发现。休谟早在200年前就提出“归纳问题”，罗素也曾以诙谐的方式重提（一只每天被主人照常喂养的鸡，怎么也“归纳”不出终有一天自己会被主人拧断脖子），而维特根斯坦（这位波普尔一生都耿耿于怀的论敌）在1921年出版的文体独特的《逻辑哲学论》中清晰地重述了这一点：“归纳过程在于此：即我们采取能与我们的经验相协调的最简单的规律。可是这个过程没有逻辑基础，而只有心理学的基础。 ” 　　波普尔的哲学体系，重点在于批判的理性主义，这即与经典的经验主义及其“观测－归纳法”泾渭分明。波普尔尤其反对“观测－归纳法”，他认为科学理论不适用于普世，只能作间接评测。他也认为，科学理论和人类所掌握到的一切知识，都不过是推测和假想，人在解决问题的过程中不可避免地掺入了想象力和创造性，好让问题能在一定的历史、文化框架中得到解答。人们只能依靠仅有的数据来树立这一科学理论，然而，此外又不可能有足够多的实验数据，能证明一条科学理论绝对无误。（例如，人们在检测100万头绵羊后得出“绵羊是白色的”这一理论，然而检测之外，只要有一只黑色的绵羊存在，即可证明前面的理论错误。谁又能无穷无止地检测绵羊，以证明“绵羊是白色的”理论的绝对无误呢？）这一“可错性”原则所推演出的“真伪不对称性”（真不能被证明，只有伪可以被证明），是波普尔哲学思想的核心。　　波普尔高度评价了休谟对归纳法的批判，对其基础论的批判是相当有力的。基础论是指人们普遍相信，知识需要一个坚实的基础，经验科学的基础是感觉基础。这也正是归纳法的根源所在。他指出经验基础论将科学分为两部分，一是观察和实践所得到的基础。二是建立在这一基础上的理论。而人们普遍忽略了，观察和理论不是独立的两种理论，任何观察都受理论倾向的影响。这里可以发现测不准定理对他的启发。波普尔认为寻求知识基础是一种错误，但不是偶然的失误。这是一种基于人本性中寻求安全感的需要。波普尔同样想整合唯理论和经验论的冲突，但他同时批判唯理论和经验论。唯理论和经验论都承认，知识起源于一个不变的基础。唯理论认为这个基础是普遍必然的原则，而经验论认为它是人的经验感觉。波普尔的科学哲学核心在于，一切理论和原则都可以被证伪，而经验虽然不是知识的来源和基础，却是检验知识的标准。他将这种观点称作理性批判主义。于是，科学和非科学的划分在波普尔这里得到了明确界定而且是一反常识的。非科学的本质不在于他的正确与否，而是在于它的不可证伪性。于是数学和逻辑学便被划分为非科学的。同样，心理分析学说，占星说，骨相学，马克思之后的“马克思主义”（包括民主社会主义和其他西方马克思主义学说）也都是非科学的。它们都不可被证伪。数学和逻辑学之所以被划分到了非科学的原因在于他们并不需要经验去检验它们，他们被休谟称为必然真理。而科学和非科学一样，都既包含着真理，又包含着谬误。　　在《科学：猜想和反驳》中，波普尔这样论述科学与伪（非）科学的区别：　　 “爱因斯坦的引力理论显然满足可证伪性的标准。即使我们当时的测量仪器不容许我们十分有把握地对检验的结果下断语，但是驳倒这种理论的可能性显然是存在的。占星术经受不住这种检验。占星术士对他们所相信的确实证据极端重视和极端迷信，以致他们对任何不利的证据都完全无动于衷。还有，他们把自己的解释和预言都讲得相当含糊，以致任何有可能驳倒他们理论的事情(假如理论和预言说得更明确一点的话)，他们都能解释得通。为了逃避证伪，他们破坏了自己理论的可检验性。把预言讲得非常含糊，使预言简直不会失败，这是典型的占卜者伎俩；使预言变得无从反驳。” 　　在近年来中国大陆兴起的关于伪科学讨论中，问题的焦点转向了中医科学性的问题。　　波普尔同意对偶然真理的界定，但它强调这样的经验科学应该服从一种证伪主义。证伪主义至少存在两个优点。　　① 科学理论的表达一般为全称命题，而经验的对象是个别的。所以，经验如果用来证实理论，那么它将是无法穷尽一般的理论的。比如，再多的白羊也不能证明所有的羊都是白的，而只要一只黑羊就能证明所有的羊都是白的这个理论是错误的。所以，经验的真正意义在于可以证伪科学理论。　　 ② 证伪主义可以避免对错误理论的辩护和教条。如果坚持实证主义，那么一旦出现与理论相悖的经验，人们便会做出特殊的设定或限制以使得理论能满足经验。但实际上这样的设定往往是极不科学的。证伪主义使人们相信所有的科学都只是一种猜测和假说，它们不会被最终证实，但却会被随时证伪。　　证伪主义采用试错法。人们应该大胆地提出假说和猜测，然后去寻找和这一假说不符合的事例。根据事例对假说进行修正，不断重复这一过程，乃至将最初的假说全盘否定。试错法对理论的修改和完善是没有止境的，试错法的结果只能是一个较好的假说，但不是最好的假说。最好的假说是终极真理的代名词，和科学精神相悖。知识的增长方式　　波普尔用以下这个模式来描述科学知识的积累。 P(1)——→TS——→EE——→P(2) 　　对于问题1，人们提出假说尝试解决(tentative solution)它。然后通过证伪来消除错误(error elimination)，进而产生新的问题2。随着问题的深入，对问题作尝试解决的理论的正确性也就越来越高。科学知识的积累不仅仅是数量上的增长，而更应该是新理论代替旧理论的质变。　　由于波普尔所处的时代，它的学说受到了达尔文主义和量子力学很大影响。他认为，在上面这个模式中，TS并不只有一个，对于一个时代的P1来说，同时存在着多个解释方案，而最后能脱颖而出的只有一个。只有通过严格的检验，才能被保留在知识体系之中，而其它的方案都被淘汰。此外，他反对机械决定论。即通过足够的知识，我们可以断言下一时刻的每一个事件。他认为科学知识的增长模式既是开放性的，也是非决定论的。人们不能完全预测科学知识的未来状况。最后，他还认为理论的革新和进化论中的突变一样，存在某种非理性因素，虽然这些理论本身是理性的产物。理性与非理性　　波普尔的主张其实是一种对于理性的批判。真正的理性在于它可以接受批判，不迷信，不盲从的批判和探索是理性真正的精髓所在。波普尔的理性态度是，我可能错，你可能对，通过努力，我们可以更接近于真理。科学之所以科学在于它既可以被证伪又不服从任何权威。很显然，这不是一种完全的理性主义，他不坚持理性能够解释包括理论自身在内的一切现象。在他看来，证明各个学科其固有的价值预设是没有确定把握的，而且不免落入循环论证的圈套中去。如果一个人坚持理性主义，那么他本身就是有非理性主义因素的。因为他存在这样一种价值预设，那就是，理性主义比非理性主义更有优越性。波普尔也承认，非理性主义比理性主义在逻辑上更具有优越性，那是因为它不需要对自身的存在提供合理辩护。但同时波普尔否认彻底的非理性主义，他说，完全的理性主义只会给人带来思维上的困惑，而完全的非理性主义却会造成社会的祸害。所以，理性和非理性主义之争，逻辑上不能提供答案。但在伦理道德关系上，在价值判断的领域上，理性主义比非理性主义的优点多的多。所以，波普尔没有过多地在科学哲学上突出两者的对立，但在社会政治哲学中，他以理性批判主义和非理性主义的对立作为矛盾的焦点，猛烈抨击了开放社会的敌人。政治哲学　　无论在认识论和社会历史观上，波普尔的立场是一致的，那就是要批判权威主义。在《开放社会及其敌人》与《历史主义的贫困》中，波普尔抨击历史主义，捍卫“开放社会”，即自由与民主的社会。第二本书被认为是对马克思主义的哲学和历史学说作出的最彻底，最难对付的批评。历史主义指称：历史的发展是无情的，历史进程是依照可知的普遍法则的，最后也会推进到确定的终点。这种信仰转化为一种对确定不移的历史规律的探索，它们都排斥批判，反对变革，无可避免地走向极权和专制。所以在波普尔看来历史主义不过是以权力主义和极权主义为根基的理论性假设，是自然科学中谬误理论的产物。波普尔虽然强烈批判历史主义，但他承认历史主义的合理性。他认为人们接受某一种历史主义的原因是人们出于对一种归家的安全感的需求。处于一种权威主义下，我们可以部分摆脱死亡、人生、黑暗的恐惧。这意味着，人们以自由、平等和批判权利的代价来交换心灵上的平静和安全感。对历史主义的批判：　　波普尔批判了历史上3个最具影响力的历史主义代表人物，他们是柏拉图、黑格尔和马克思。柏拉图在理想国中的描绘遭到波普尔的强烈批判。在波普尔看来，柏拉图是第一个提出完备历史主义理论的哲学家。而柏拉图的理想国中充斥着极权主义、集体主义、否定个人自由的价值观。之后波普尔抨击黑格尔，他借用叔本华的话，说黑格尔的哲学是逻辑混乱，武断专横的满纸空言。黑格尔的哲学之所以能显赫一时，那是因为普鲁士的官方需求。黑格尔的国家主义、民族主义对法西斯主义有着巨大影响。波普尔重点驳斥的对象是马克思，因为在他看来，马克思主义是最精致，影响最广泛，也是最危险的历史主义。他敬佩马克思，但批判马克思的理论，因为它是科学的。至于后来的马克思主义，波普尔认为它们无法证伪，所以是非科学的教条。马克思不可避免的失败原因在波普尔看来那完全是因为历史主义所固有的局限性所致，因为通过历史而预言未来，那是毫无根据的。马克思理论宣称物质生产规律决定历史进程，分别经历原始社会、奴隶社会，封建社会，资本主义社会、共产主义社会的过程。资本主义经济规律蕴涵着毁灭其自身的因素，因为它造就了无产阶级。无产阶级推翻资产阶级，社会主义代替资本主义，并发展到共产主义，这不依人的意志而转移，所以它是一种彻底的历史主义。波普尔首先批判马克思的以经济主义为基础的历史主义（他对唯物主义是肯定的），因为在波普尔看来，马克思的经济学说从本质上来讲是为他的政治学说服务的。马克思的唯物史观坚持社会存在决定社会意识，社会经济基础决定了政治、法律等上层建筑。对经济基础论的批判：　　波普尔承认经济的作用，但他认为将过分强调经济的作用，甚至夸大为决定社会发展的唯一因素，那就彻底错了。波普尔提出两个理由　　①如果经济体系被摧毁，但技术知识仍然存在，那么经济体系很快就能被重建，然而如果技术知识被完全摧毁，那么现存的经济关系将随之消失，而且它的重建将会是一个非常漫长的过程；　　②对社会经济条件的了解，离不开对科学、宗教等其他文化方面的理解，但是反过来，即便没有经济背景，人们仍然可以研究一个时期的科学思想。波普尔一再强调，思想和知识是进行经济活动的必要条件，而经济因素绝不是人们进行思想活动的必要条件。波普尔不同意经济基础决定上层建筑，在他看来这么说是完全颠倒了。政治权利应该是基本的，因为它能控制经济权利。政治权利是经济保护的关键，政治民主也就是被统治者控制经济权利的唯一手段。　　对暴力革命的批判：　　波普尔不同意马克思的暴力革命理论，在他看来一切流血冲突事件都应该被避免。他承认资本主义社会存在非正义性和非人道性的弊端，但这只是资本主义的一个初期不可避免的现象。资本主义的自由竞争原则和自由市场经济本身不是社会弊端的根源，问题在于对资本主义中那些盲目的和不加限制的经济力量缺乏控制。任何不加限制的权力都是危险的，经济权力并不比其它权力更危险，而同样的，它也是可以被制约的。波普尔用经济干预主义的事实来反驳马克思对于上层建筑是专制工具的说法，资本主义的民主制度正是限制资产阶级经济利益和政治权利手段。而且没有民主的制度，那么统治阶级的经济利益和政治权力便是没有制约力量的了。　　对资本主义周期性危机的看法：　　马克思说资本主义内部矛盾必然灭亡，社会主义一定胜利，波普尔将他称为错误的预言。理由如下　　①资本主义的内部矛盾并不必然导致社会主义，而只是预示了经济干预主义的必然性，而经济干预主义不一定采取公有制的方式。工人阶级的利益保障不需要用社会革命的暴力手段，完全可以采用社会改良和民主的手段达到这一目的。　　②无产阶级革命并非不可避免。波普尔对恩格斯等人的暴力革命倾向极为反感，波普尔认为他们有意地挑拨无产阶级和资产阶级之间的矛盾，以使革命爆发。最后，资本主义社会的基本矛盾并非不可调和的，马克思强调，资本主义的后果是周期性的经济危机和无产阶级的绝对贫困化。这些结果破坏社会生产力，激化社会矛盾，从而导致资本主义灭亡。事实上，这些问题都被现代资本主义所彻底解决了。马克思用价值理论来说明资本主义的剥削性，这在波普尔看来是多余的，因为价值理论首先就存在是否真实的问题。即便它是正确的，马克思的预言也无法实现，因为随着民主制度的作用，国家社会的干预保障了剥削现象的限制。资本主义初期所表现出的残酷剥削现象已经一去不复返了。　　波普尔对马克思是尊敬的，马克思理论可以被证伪，所以它是科学的，这和后来的马克思主义截然不同。马克思理论的失败在于历史局限性，因为它不再适用于现代资本主义社会。波普尔说，作为一名预言家，马克思失败的原因，完全在于历史主义的贫乏。开放社会：　　波普尔批判乌托邦工程，在他看来，这虽然是历史主义者美好愿望的产物，但它只能带来灾难和不幸。最终目标这样的概念只能是错误的，因为目标只能是相对的，而最终目标的内容也无法是具体的，而只能是形而上的空洞言语。例如平等、自由、开放，就是最终目标通常打着的幌子，所以波普尔主张渐进式的社会工程。他认为社会工程应该服从以下两个原则：　　①以排除人民痛苦优先，而不是增加快乐。在所有的政治理想中，试图让人们快乐是最危险的一种。　　②温和的改良，而不是暴力的革命。这就要求社会改良政策需要具体的，有针对性的目标，而不是空谈理想。　　应该由谁来统治，这个问题在波普尔看来是个错误的提法，因为它不可避免的走向暴君和极权主义。解决这个问题的根本在于探讨权利制衡的方式，应该以合理温和的手段来达到普遍的目的。开放社会应该是一项基于民主制度的渐进社会工程。　　民主的原则虽然是防止极权和专制，但是有的时候民主制的效率却不如专制主义。波普尔将专制分为开明的和恶性的，开明的专制拥有最高的效率，而民主制的政策实依赖于权力的制衡，不可避免的遭遇效率损失。但是波普尔同时指出，开明的专制是不可靠的，用阿克顿的名言来说：绝对权力导致绝对腐败。专制者可以开明一时，但不可能一世，即便可以开明一世，也不能保证后代的开明。所以开放社会必须是一个基于民主制的社会，它的目的不在于最高的效率，而是减少可能带来的巨大危害。自由的悖论在于，不加限制的自由会击溃自由其本身。波普尔认为自由取决于制度，而不在于平等。因为即便人生来平等，但极权主义仍然将他们困于枷锁中，所以，平等绝不能以牺牲自由的代价来换取。制度的目的在于限制严重的不平等，所以制度既要维护自由经济制度，又要限制自由竞争所产生的不平等。国家的权力实施要局限于人民自由的范围内，国家的干预也必须是间接的、制度化的，而不能专断的、私人式的。他尤其反感道德政治化，将道德视为一种国家意志，那是根本错误的。开放社会应该是政治道德化。　　宽容是和自由类似的，不加限制的宽容也会击溃宽容其本身。波普尔处于世界大战时期写成《开放社会及其敌人一书》，所以他主张民主制的宽容限度在于不能宽容反对民主制的人，其目标就是法西斯主义。然而，在和平时期，宽容原则应限制在最低水平，不能以对不宽容者不宽容为理由来剥夺反对的声音。波普尔划分开放社会和封闭社会的标准为，政治制度的推翻对前者而言不需要流血而对于后者流血在所难免。所以，开放社会的原则和他的认识论原则是一致的。那就是争辩双方都不能保证自己的正误，只有在讨论的基础上才有可能使自己的观点更接近真理。自由主义的原则 [英]波普／文纪树立等／译一组命题 (1) 国家是一种必要的罪恶：如无必要，它的权力不应增加。可以把这原则称为“自由主义剃刀”。(类似于奥卡姆剃刀，即那条著名的原则：如无必要，实体或本质不应增加。) 为了表明国家的必要性，我不援引霍布斯homo—homini—lu—pus(人对人是狼)的人性观。相反，即使我们假定homo homini felis (人对人是伙伴)或者homo homini angelus(人对人是天使)，换句话说，即使我们假定，由于人的温和或者天使般的善良，没有人会伤害别人，也能表明国家的必要性。在这样一个世界里，仍然存在着弱者和强者，弱者没有受强者宽容的合法权利，但会因为强者仁慈地宽容自己而感激强者。那些认为这种事态不能令人满意，认为每个人都应有生存的权利，认为每个人都应有受到保护以抵御强者权势的合法权利的人(无论强者还是弱者)，都会同意我们需要一个保护所有人权利的国家。显而易见，国家尽管是必要的，但却必定是一种始终存在的危险或者(如我斗胆形容的 )一种罪恶。因为，如果国家要履行它的职能，那它不管怎样必定拥有比任何个别国民或公众团体更大的力量；虽然我们可以设计各种制度，以使这些权力被滥用的危险减少到最低限度，但我们决不可能根绝这种危险。相反，似乎大多数人都将不得不为得到国家的保护而付出代价，不仅以纳税的形式，甚至还以蒙受耻辱的形式，例如在横行不法官吏的手下。事情并不在于为此付出了太大的代价。 (2)民主政体和专制政体的区别是：在民主政体下，可以不流血地推翻政府；在专制政体下则不可能。 (3)民主政体本身不可能赋予国民任何利益，也不应期望它这样做。事实上，民主政体什么事也不能做——只有民主政体下的国民才能行动(当然，包括那些组成政府的国民)。民主政体只不过提供了一种构架，国民可在其中以一定程度上有组织的和一贯的方式行动。 (4)我们所以是民主主义者，并不是因为大多数人总是正确的，而是因为民主传统是我们所知道的弊病最少的传统。如果大多数人(或“公众舆论”)决定赞成专制政体，那么一个民主主义者不必因此就认为，这暴露出他的观点存在某种致命的不一致。他倒会认识到，在他的国家里，民主传统还不够强大。 (5)如果不同传统揉合，仅仅制度是决不够的。没有——个强大的传统，制度也可能服务于和原意相反的目的。从这个意义上说，制度总是矛盾的。例如，议会的反对党据说是为了防止多数党窃取纳税人的钱而设的。但我很清楚地记得东南欧一个国家中的一件事，它说明了这种制度的矛盾。在那里，反对党和多数党坐地分赃。总起来说：在制度和个人的意愿与价值观之间，需要由传统来形成一种联系。 (6)一个自由主义的乌托邦——在一块无传统的“白板”上合理地设计的一个国家——是不可能的。因为，自由主义的原则要求，社会生活所必要的对每个人自由的种种限制应当减少到最低限度，并应尽可能做到均等(康德语)。但是，我们怎样才能把这样一条先验的原则应用于现实生活呢?我们应当阻止一个钢琴家弹奏，还是应当不让他的邻居安享一个宁静的下午呢?实际上，一切这样的问题只有诉诸现存的传统、习惯和传统的正义感；诉诸习惯法(像英国所称的那样)以及公正法官的公正判决才可解决。一切法律，作为普遍法则，为了应用都必须加以解释；解释需要某些具体实践的原则，而这些原则只能由一个现存的传统来提供。对于自由主义的那些高度抽象和普遍的原则来说，尤其如此。 (7)自由主义的原则可以说是评价现有制度的原则，必要的话，还是修正或改变它们的原则，而不是取代现有制度的原则。我们也可以这样来表达：自由主义是一种进化的纲领而不是一种革命的纲领(除非它面对专制政权)。 (8)在我们必须看作是最重要的那些传统中，包括我们称之为社会的“道德构架，，(对应于制度的“法律构架”)的那种传统。这包括社会的传统的正义感和公正感，或社会已达到的道德敏感度。这种道德构架成为一种基础，从而在必要的地方能在对立的利益之间达致公正或平等的妥协。当然，道德构架本身并非一成不变，只不过变化得相当缓慢。没有比毁掉这样的传统构架更危险的事了。(纳粹主义有意以毁掉它为目标。)它的毁灭最终会导致犬儒主义和虚无主义，即对一切人类价值漠不关心并使之瓦解。关于自由讨论的自由主义理论思想自由和讨论自由是自由主义的最高价值，这其实不必作进一步的证明。然而，按照思想自由和自由讨论在探索真理中所起的作用，也可以从实用上对它们加以证明。真理并不是呈现的；也不容易得到。探求真理至少需要： (1)想像力； (2)试错； (3)通过(1)、(2)和批判讨论，逐渐地发见我们的偏见。导源于古希腊人的西方理性主义传统，是批判讨论的传统——通过试图反驳命题或理论来考察和检验它们。这种批判的理性方法一定不可误当作证明的方法，即误当作最终确立真理的方法；它也不是一种保证意见永远一致的方法。它的价值倒在于：事实上，参加讨论的人在某种程度上会改变他们的想法，作为比较明智的人分化出去。人们常常认为，讨论只有在具有共同语言、接受共同的基本假设的人之间才有可能进行。我认为，这是一种错误的看法。所需要的仅仅是乐意向讨论的对方学习，包括真诚地希望理解他想说的话。如果有这种愿望，参加讨论各方的背景越是不同，讨论就将越是有成果。因此，讨论的价值主要依赖于相竞争观点的多样性。如果没有“通天塔”，我们就应当发明一座。自由主义者并不梦想舆论完全一致；他只希望彼此丰富见解，从而达致思想发展。甚至当我们把一个问题解决到普遍满意时，我们在解决它的过程中也引起了许多必定造成分歧的新问题。我们不必为此感到遗憾。虽然通过自由的理性的讨论来探索真理是一项公众的事务，但由之得到的却不是公众的舆论(无论是什么舆论)。虽然公众舆论可能受科学的影响，也可能对科学做出判断，但它并不是科学讨论的结果。但在政治领域中，理性讨论的传统创造了通过讨论来治理国家的传统，和与此相联的倾听其他观点的习惯；正义感的增强；以及妥协的准备。因此，我们希望：受到批判讨论的影响和响应新问题的挑战而变化和发展着的传统，能够取代许多通常所称的“众公舆论”，并担负起据认为由公众舆论履行的职能。略析“世界3”的本体论含义An Analysis on the Ontological Implications of “World 3” 杜镇远山西大学哲学系 “世界3”即“第三世界”的理论，是波普尔“复光”形而上学的伟大创造，堪称现代西方哲学中一座引人注目的高举。 一、人是“世界3”的产物 从宇宙演化的层次看，“世界3”的出现是继大爆炸(世界1，物理状态的世界)和人类产生 (世界2，精神状态的世界)之后，自然界最伟大的飞跃。在这里，“世界3”即客观知识作为人类精神的创造，可以约略等同于“文化”或“文明”的含义。“世界3”理论的提出，使我们能够从一个新的视角支看待人的存在。仅从科学的观点，可以把人视为超巨型的基本粒子(夸克、子、电子等等)系统，或具有极其复杂的中枢神经网络的有机体，等等。但这显然是不确切，不得要领的。按照“世界3”的理论，人之为人，不仅因为它属于“世界 2”，即人有人的精神世界；而且更因为它属于“世界3”即人是文化的产物，文明的存在。 具体说，从呀呀学语的婴儿开始(暂且不把现今所谓“胎教”包括在内)，人的存在就与文化环境分不开。随着体格的不断发育，人总是要有面对各种生存问题，例如，家庭关系，母爱、学校教育和社会活动，等等。正是在尝试散种种方法来解决生存难题的过程中，从幼少年、青年真到成年，才逐步形成每个人物有的人格。正如波普尔说：“文化的进化用不同的方式即通过世界3的对象继续遗传的进化”。(?自我及其大脑?，特引自?重读波普?，P，367)，“我们仅仅是在同世界3的相互作用中成长并且变成我们自己”。(?思想自传?，P，208 ) “世界3”是宇宙演化中迄今为止高层次的客观实本，这就凸现了人作为是一种文化产物的物征。虽然，人的精神创造了“世界3”然而，从现实性说，正是“世界3”造就了人的存在。不论属于同一种文化的独特的个人，还是属于不同文化的物定人群，都是一定的人类文明的载体。就是说，人是“世界3”的存在。 二、客观知识是人类文明发展的重要源泉 从人类文明发展的阶段看，“世界3”的理论宣示，文化观念，特别是科学文化对当代社会生活具有决定性的影响。波普指出：“当代哲学的一个严重错误是看不到这到事物——我们的成果(指“世界3”即客观知识——引注)——尽管它们是我们精社的产物，尽管它们与我们的主观经验有关，却也有客观的方面”。(?思想自传?，P、206—207)这就是说，必须把知识同仅仅是主观的经验区别开来。客观知识具有无可否认的本体论地位，这正是波普尔的伟大创见。 波普尔在发表“世界3”理论之初(1967年)，提出了一个意味深长的隐喻。他说，假如我们所有的机器和工具，连同我们所有的主观知识都被毁坏了；只要“图书馆和我们从中学习的能力依然存在。显然，在遭受重大损失之后，我们的世界会再次运转”。然而，如是“ 所有的图书馆也都被毁坏了”，“我们的文胆在几千年内不会重新出现”。(?客观知识?， P，116)可见，客观知识对社会的发展，文明的进步具有存毁似关的重要性。尤其是在当今时代，科学文化更是人类生存和发展的基本要素。 无疑，上述隐喻是对二次世界大战诰劫之后重建文明的历史经验的绝炒概括。但依我看，更重要的是，它表达了波普对当代科学和社会发展的深刻预见。首先，它极其敏锐地揭示了现代科学革命的根本特点。这就是：战后蓬勃兴起的横断学科关注的重点是信息，而不现是实体。其次，它相当准确地预见到当代社会向信息时代和知识经济的急剧转变。这就是：在即将到来的社会发展中，信息的开发和利用，就像能源、水和空气一样，是人类生存和发展不可缺少的实在要素。隐喻中的图书馆就是“世界3”的形象比喻成标志性替代物。 应当说明，客观知识与信息资源在某种程度上是可以相互通用的概念。知识就是信息。客观知识凝聚着人类已经获取的信息财富。在这个意义上，“世界3”或“第三世界”也就近似于已发现的信息世界。 可以想象，如果离开人类已积累起来的客观知识，我们将经常陷入某咱“盲人骑瞎马，夜半临深池”的困境，寸步难行。没有“世界3”我们既难以弄清以信息科学为代表的当代瓣兴学科群的走势，也无从把握以工厂产业为龙头的未来社会发展的趋向。正如著名物理学家惠勒所说，存在的现实性可能不是量子而是比特(bit)以致于可以说：存在就是信息。 确认“世界3”具有本体的地位，这就表示，客观知识既是人类文明进一步发展的基础，又是推动当代文明继续前进的重要源泉。 三、关注可能世界波普用“世界3”的“自主性”表达了他对可能世界的深切关注。他强调“自主性观念是我的第三世界理论的核心”。(?客观知识?，P，126)而客观知识的自主性就意味着，我们每前进一步都将出现“新的预想不到的事实，新的预想不到的问题”。(同前，P，127)这就是说，我们总是生活在某种可能状态的境况中，而关注可能世界也就是给偶然性、不确定性以应有的地位。 今天，当一些哲学作者为虚拟世界和现实世界的关系绞尽脑汁，争论不休的时候，不应忘记，波普尔在许多年前就率先探讨了虚拟世界的科学和哲学根据。他指出，客观知识世界是具有“生命”的世界，知识的进化像树一样有着极为多向的分枝。“世界3”的“自主性”表明，客观知识在其发展中存着无限我的可能性。“知识之树”提示们，不应固守陈规和现存事物，而应关注种种预想不到事实和问题，预测将要出现的各种可能事态。 例如，自然数理论。它一经被我们发明，就有几乎无穷多的问题和发展的可能性，奇数、偶数、素数、哥德巴赫猜想，以及中国人在古代就已发现的定理，等等，等等。 对可能世界的关注是当代哲学思想的重大进步。过去，哲学家们总是在现实和理念之间徘徊却又苦于找不到由此到波的通路。他们中多数人的眼光往往局限于现存事物，并对必然性表现出根深蒂固的贪偏爱。现在，“世界3”的自主性物征引导人们找到了一座从现实过渡到理念的桥梁。我们总是在正视种种不确定性和偶然性中，通过选择某种可能性，从现存世界一步一步地走向理想世界。尽管我们不可能第一步都成功，但我们经过可能性之桥，总是在前进。 对可能世界的关注，要求我们将眼光转向未来。在可以想象的宇宙演化的时间尺度内，不存在世界末日，只有无穷多的进化分枝即可能性。“世界3”的自主性预示了人类文化多样性发展的乐观前景。人类拥有光明的未来。 重要的是，我们不只生活在现存世界，而且生存在可能世界之中。对意想不一的可能性的忽视，往往导致巨大的灾难。因此，人类要掌握自己的命运，就必须对可能世界进行充分的研究。这是提高人类自主能力，预测能力，生存能力的必要条件，是从现存世界通向理想世界的必由之路。 论波普尔的文化哲学 On Popper’s Cultural Philosophy 洪晓楠大连理工大学人文社会科学学院卡尔·波普尔是当代著名的科学哲学家、社会政\|治哲学家、历史哲学家，批判理性主义的创始人和主要代表人物，西方有人称他为“继康德以来最有影响的当代哲学家”，我个人也认为波普尔是20世纪少有的几个体系哲学家之一。从文化哲学的视域来看，波普尔是科学哲学家中第一个有自觉意图建构文化哲学体系的人，他的元哲学、科学哲学、政 \|治哲学、历史哲学、理解理论被整合到一个统一的体系之中，就是他的文化哲学。自波普尔开始，科学哲学在其发展过程中已经潜藏着一种趋势——文化的转向。波普尔的文化哲学主要包含了元哲学、科学哲学、社会政\|治哲学、历史哲学以及理解理论。波普尔的元哲学思想主要包含两个方面的内容，这就是：什么是哲学？什么不是哲学？用波普尔自己的话来说，就是：我怎样看待哲学？我不怎样看待哲学？在一定意义上可以说，整个波普尔哲学就是对逻辑实证主义反响的产物。同样，波普尔的元哲学思想也是批评逻辑实证主义元哲学的产物。科学哲学是波普尔文化哲学的主要部分，可以粗略地概括为三个问题——即“康德问题”、 “休谟问题”和“波普尔问题”。《客观知识》一书标志着波普尔的三个世界理论从孕育发展成完整的系统，标志着批判理性主义从方法论和认识论扩展到本体论。从一定意义上说，世界1，2，3理论是波普尔对其科学发展的模式的必然拓展。波普尔运用他科学哲学中的原则和方法，阐述了他的社会政\|治观。波普尔对“康德问题”的解答在科学哲学上引起的后果是划分科学与伪科学，在政\|治哲学上的后果则认为马克思主义是“伪科学”；他对 “休谟问题”的解答在科学哲学上引起的后果是反归纳主义和反归纳方法，在社会政\|治哲学上的后果则是反“历史决定论”，反整体主义；他对“波普尔问题”的解答表现他的科学哲学的主题是科学知识的发展问题，在社会政\|治哲学中，他关于社会历史的主题也就是社会如何发展的问题。可以说，波普尔对众多科学哲学问题的解决为他的社会政\|治问题的解决提供了方法，这主要表现在：前者的方法论表现在后者就是政\|治学中的科学方法；前者的科学知识增长图式表现在后者则是“开放社会”的建构；前者的科学知识进化论表现在后者就是反对社会革命，主张所谓的“渐进的社会工程”；前者的“证伪”与“证实” 的逻辑不对称性，表现在后者则是“增加幸福”与“减少苦难”的逻辑不对称性；前者的“科学始于问题”，表现在后者的社会政\|治主张是解决社会问题，等等。波普尔的社会政\|治哲学正是由他所处的时代政\|治环境和他的科学哲学相互作用、相互影响的产物。波普尔社会政\|治哲学的主要内容大概包括“悖论群”（以阐明民\|主、自\|由、宽容的意义和作用为要旨，是为波普尔社会政\|治哲学思想的核心之一）、“开放社会”的建构、“渐进社会工程”，等等。波普尔的历史哲学分为两个密切相联的组成部分：一是他对历史决定论的理论重建和对历史决定论的批判；另一个就是他在批判历史决定论的过程中建构起来的历史哲学学说。波普尔《历史决定论的贫困》的贫困主要有两点：一是理论基础和方法论上的贫困，二是立论依据和逻辑论证上的贫困。两者相互为用，互相激励，从而把这种贫困放大为明显的失误。其中，最根本的原因就是波普尔将其科学哲学上的失误嵌入了他的历史哲学。从波普尔对绝对主义、本质主义、基础主义以及理性主义展开不遗余力的毁灭性的批判来看，他的哲学又具有后现代因素，从而为形形色色的后现代思潮的发展起到了推波助澜的作用。总之，波普尔的哲学在当代西方哲学中影响很大，尤其在西方的科学哲学史中占有承上启下的地位，是西方科学哲学从逻辑主义向历史主义过渡的中间环节，从而开创了科学哲学研究的新局面，迎来了流派杂然纷呈的繁荣景象，也推动了科学哲学和人本主义哲学的日趋融合 “新实验主义”论辩On New Experimentalism 胡新和中国科学院研究生院人文社会科学部普尔是颠覆逻辑经验主义的从经验出发构造理论框架的第一人。对康德哲学的偏好和理性主义倾向，使他反对逻辑经验主义的实证主义，认为科学不是从经验和观察出发，而是从问题和猜想出发；科学理论不过是解决问题的尝试性假说，它超越观察，不能从证据中推导出来；假说演绎法才是获取知识的真正科学的方法。当然，波普尔并未全盘否定观察实验的作用，实验虽然不能证实，但可证伪一个假说，在此意义上亦可称为具有 “判决性”地位。波普尔首开轻视实验之先河：实验不能对经受检验的理论加以肯定，不具备下面的作用；观察依赖理论，理论总是超越观察。此后的历史主义代表人物更是协力推进观察实验依赖理论的思想。拉卡托斯的研究纲领取决于约定，与实验检验与关；库恩的范式是一种更大范围和更为彻底的依赖；费耶阿本德的“反对方法”和“不可通约”，更是取消了科学所独有的方法和传统；而贝耶斯主义中用于评价的背景理论假定由于是通过先天概率引入的，因而也可纳入理论依赖的传统。极端的理论或者范式依赖的科学观不可能不引起强烈的反弹。其主要代表即“新实验主义 ”，代表人物有伊恩·哈金，富兰克林等。他们提出：实验能够有独立于大范围、高层次理论的“自己的生命”；可以无需求助于大范围的理论即可确定实验效应的实在性；可以把科学进步看作是实验知识的不断积累，从而重新确立科学的累积进步观。新实验主义的一个支撑是案例研究。通过法拉第的电流的磁效应实验、赫兹的电磁效应和哈金关于显微镜放大作用的分析，新实验主义者试图说明他们的实验观察代表某种实在的东西，而无须高层理论的介入。新实验主义的另一个支撑是黛博拉·迈约关于严格的实验检验的思想。其中心是实验如何证明断言的具体方法，要点为：即使已排除了各种可能错误的断言，也只能说一个断言得到实验的支持；即使一个断言受到严格的实验检验，也只能说它得到了实验的验证。对一个断言的严格检验必须是：如果它为假，它就通不过这个检验。按迈约的观点，可通过严格检验实验定律（而不是高层次理论）而确认它们。科学知识的成长可以理解为这些定律的积累和扩展。实验使我们从错误中学习，实验常常也会引发新的革命。因而，实验结果并不总是依赖理论或范式，而是以独立于理论的形式维持其生命，其产物也成为对于理论的主要约束。这正是科学中最为独特的部分。新实验主义由此部分地复辟了实证的观点，使科学哲学重新脚踏实地，并试图构建为一种普遍的科学进步观，乃至于科学观。新实验主义无疑是对于极端的理论统治进路的一贴有效的矫正剂。尽管现代科学愈益抽象，愈益理论先行，但这决不意味着贬低实验的作用，甚至是关键性的作用。现代科学离了实验验证，就真成了仅仅是时间在前，而没有任何因果力的东西，成了空中楼阁。 “必然性的证明是在人类活动中，在实验中，在劳动中：如果我能够造成post hoc，那么它便和 propter hoc 等同了。”理论的基础是因果性，目的也是提供因果性说明。但这种因果性恰恰是实验提供的。当然，新实验主义要否认理论有独立的生命，要走极端实验统治的老路，怕也是行不通的。单纯的实验进路和理论进路，都不足以给出一种统一的科学观。否证的精神意蕴Mental Implications of Falsification 姬志闯河南大学政\|治系波普尔（Karl Raimund Popper，1902- 1994）是20世纪西方最有影响的哲学家之一，其哲学思想体系庞大，在各个领域都引起了广泛关注。而能够在科学哲学界产生所谓的波普尔理论“不可能拒斥”的“心理障碍”的，是其科学哲学思想的核心“否证论”所带来的科学精神力量。一、“否证论”的提出 20世纪二十年代，波普尔经历了由相对论量子力学推向高潮的“最近的自然科学革命”。尤其是在1919年的日蚀观测以不足一角秒的差别证实了爱因斯坦的广义相对论预言之后，被科学家当作宇宙奥秘极答案而顶礼膜拜的牛顿经典物理学突然坍塌，不仅宣告了传统形而上学科学观的破产，也促使波普尔在惊讶和震撼之后做出了结论：任何科学理论都可以被证伪。并在此基础上阐发了否证方法论、科学分界P1→TT→EE→P2R的科学发展动态模式、三个世界理论。二、从两个迷信的破除到两个矛盾的剖析 “否证论”和科学分界论首先打破了源于古希腊而又近代科学纵容的“科学—真理、科学—无误”迷信。任何科学理论都可能包含错误。波普尔由此提示并剖析了贯穿科学史的基本矛盾：真理如谬误。对科学中真理和谬误根源及关系的追问使得波普尔构筑了他的科学发展模式即“问题—猜想—反驳—问题”，这也就破除了因于近代科学挣脱经院哲学束缚后形成的迷信：一切正确的认识都来自观察，并进一步用1919年蚀观测从理论推演出的事实之例，揭露和剖析了科学发展中观察和理论的矛盾。三、波普尔“否证论”的精神意蕴 1、怀疑精神怀疑精神是科学创造的动因和科学批判的前提。对传统形而上学科学观和两大科学迷信的质疑，使得波普尔深刻反思了逻辑经验主义的证实的原则，得出了一切科学理论都可以被证伪这一惊世骇俗的结论。证实只是使理论符合于经验，而证伪就要求不断的否证旧理论，建立新理论。因此，否证本身就是理性的怀疑，就是科学动态发展模式图式中 “猜想”得以产生的问题意识，就是对科学创造性的张扬。 2、批判精神波普尔认为科学的发展过程是竞争和选择的过程，各种猜想经过批判性讨论的竞争，由经验进行批判选择，少数辛存成为理论。科学就是不断否证、不断批判，科学就是在批判谬误中前进。科学要求批判精神，要取于批判权威。正如波普尔所说“科学的方法是批判的方法”“批判……是任何理智发展的主要动力”。他还说“在知识领域中没有不想批判开放的东西。”因此要敢于批判自己。同时，波尔还强调“理性批判并不是针对个人的。它不去批判坚持某个理论的个人，它只批判理论本身。” 3、向错误学习和敢于犯错的精神波普尔的否证论摧毁了绝对无误论的统治，开辟了可错主义时代。他深刻剖析了真理和谬误的矛盾关系，指出任何理论都包含着可能的错误，科学就在批判错误中发展的。并因此要求科学的对待错误，敢于犯错，从错误中学习，在错误中成长。四、否证精神意蕴的现代意义科学精神是任何科学理论和科学工作者的灵魂。波普尔的科学哲学思想虽然有其偏激和不妥之处，但其所蕴纳的怀疑、批判和可错、从错误中学习的科学精神，仍然对我国传统文化现代化有着重要意义。在我国传统文化现代化过程中，如何科学对待我国传统文化？应不应怀疑？应不应批判？如何批判？是继续传统文化的完整惯性，还是实行合理的现代移植和嫁接？又如何面对其中出现的各种不利和失误？能否正确处理问题关乎我国传统文化现代化的成功与否。波普尔知识论在中国Popper’s Theory of Knowledge in China 金吾伦中国社会科学院哲学研究所波普尔的知识论与他的哲学一起，于20世纪80年代随着改\|革开放的浪潮涌进中国。中国的第一次全国科学哲学讨论会的主题就是波普尔科学哲学讨论会，时间是1981年秋天。一段时间内，波普尔成为中国学者所特别关注的哲学家之一。他的知识理论和证伪主义方法论与《开放社会及其敌人》一样在中国学术界，尤其在青年学者中得到广泛传播，也引起深刻的共鸣与认同。本文将就波普尔的知识论及其在中国的影响作一简略回顾，以表示对这位20世纪伟大哲学家的深切怀念。（一）波普尔对知识论的发展具有深远而巨大的贡献。正是波普尔，打破了逻辑实证主义者们精心编织的科学知识的静态罗网，使知识研究驶向动态的历史航程；正是波普尔，把认识论研究转向对科学知识增长的研究，使知识论成为研究知识的发现与增长的理论，并建立起了呈严密理论形态的科学发现发展的方法，即“猜想与反驳方法论”也就是人们通常所说的证伪主义方法论。波普尔的知识论有三个基本观点：第一、知识是猜测性的，可错的。波普尔常常谈到爱因斯坦。“按照爱因斯坦新的引力论，一切以往关于科学工作和科学知识的本质的看法都是错误的。科学理论总是假设性的，总是要被更好的理论所取代。”所以，我们必须通过消除错误的批判方法进行学习。波普尔认为，“哲学的真正任务是批判地检查我们通常意识不到的哲学偏见，在需要纠正的地方就纠正这些偏见。” 波普尔关于知识的观点直接对自柏拉图以来的关于知识的经典定义提出了挑战。柏拉图提出，“知识是证明了的真的信念”，直到英国哲学家艾耶尔给出的知识的定义都是：某人S知道命题P 当且仅当（1） P是真的；（2） S确信P；（3） S相信P是经过证明的。但是在波普尔那里，（1）P是猜测性的；（2）S要反驳P；（3）S相信P是可以否证的。波普尔批判了关于人类知识的本质主义和工具主义的观点，并提出“第三种知识观”即， “科学理论（知识）是真正的猜测—关于这个世界的提供丰富信息的猜测，它们虽然不可能证实（即不可能表明其为真），但可以付诸严格的批判检验。”因为“科学家绝不可能确凿地知道他的发现究竟是不是真实的虽然有时他可能有一定的把握确定他的理论是虚假的。” 所以，在波普尔那里，柏拉图关于知识的定义，“某人S知道命题P”被修改成了“某人S猜测性地知道命题P”。波普尔对知识的定义是破坏性的，而这种有限的破坏性对我们中国的绝对性至今仍然有着重要的理论意义与现实价值波普尔的否证主义知识论给我们向陈腐观念进击提供了锐利思想武器。例如，中国曾经有过一种绝对真的据说是经过无数次证明了的知识，叫物质无限可分论的知识，这种知识被当成永恒真理。波普尔告诉我们所有的知识都是可错的，所有的理论都应该受到批判性检验。波普尔的知识论对打破中国的教条主义无疑是晴天霹雳。波普尔在批评20世纪有的马克思主义者时说，“马克思的追随者不但不接受这些证伪事例，反而重新解释这个学说和那些证据以便使之相符。这样他们营救这个学说不至受到反驳；但是这样做的代价是采纳一种使这个理论无从反驳的伎俩。这样一来他们就给予这个理论一种‘约定主义曲解’；而且通过这一伎俩，他们就破坏了这个理论所大事宣传的科学地位。” 我当时真正受惠于波普尔，深深被他的知识可错论所感染，把波普尔这一观点认作是对某些同志的一剂苦心良药。遗憾的是像有些学者至今还没有意识到波普尔关于知识可错的理论对知识增长具有多么重要的意义。波普尔告诫我们说，科学知识增长的总的图景是，我们选择某个有意义的问题，提出大胆的理论作为尝试性的解决，并竭尽全力去批判这个理论，并力图去驳倒它。即使我们驳不倒它，我们也将从其中学会很多东西，会弄清许多问题。波普尔的这种知识观与试错方法，对我们今天从事理论创新，依然具有重要的方法论意义。今天，马克思主义要与时俱进、理论创新、知识创新，已成为中国共产党人的响亮口号。正是建立在知识的增长和进步这一认识基础上的，教条主义对任何事业都是极其有害的。然而，这一认识被接受并付诸行动，对中国人民来说，其间经历了多么艰难、多么曲折的历程，付出了多么巨大和惨重的代价呵！（二）波普尔的知识论的第二个基本观点是知识的客观性。波普尔写了《客观知识》一书，提倡客观主义知识论，并从而提出了三个世界的理论，赋予知识世界以充分的本体地位。波普尔对知识论的重大贡献是世界3理论。世界3是知识世界，包括理论、问题和论据。科学知识就属于第3世界，它是客观意义上的知识或思想，而不是笛卡儿、洛克、贝克莱、休谟乃至罗素等人主观意义上的知识或思想；笛卡儿等人只集中主观主义上或第2世界的知识研究，而忽视了科学知识作为第3世界对象所具有的特征。笛卡尔等人，只集中于主观意义上或第2世界的知识的研究，而忽视了科学知识作为第3世界对象所具有的特征。客观意义上的知识是没有认识者的知识：它是没有认识主体的知识。波普尔强调世界3与世界2之间区别与相互作用，把心理过程或思想过程与逻辑的或客观的思想内容加以区别，从而形成了世界3 理论。世界3具有以下特征： 1. 它是真实存在的，是与物质对象一样真实地存在的，它能改变物质对象世界，它对我们的影响与我们的物质世界对我们的影响一样大，或甚至更大。 2. 它具有部分自主性，例如一个理论具有未被预期的和未及推断，它们是第3世界自己产生的，所以有自主性； 3. 它是永恒的，无始无终的。它是人心（世界2）创造的，反过来也影响人心。波普尔用蜜蜂酿制蜜蜂来比喻人类生产知识与知识的客观性，他说：“蜂蜜是蜜蜂酿制的，由蜜蜂贮存，并且供蜜蜂消费；而消费蜂蜜的个别蜜蜂一般都不限于消费自己制造的那部分蜂蜜：蜜蜂也供应根本不从事生产（蜂蜜）的雄蜂。” 具有客观性的知识世界，即世界3具有“相当大的自主性和它对于我们的无法计量的影响 ”。波普尔指出“我们的心、我们的自我，没有它（世界3）便不能够生存；它们是牢牢地固定在第3世界之中的。应该把我们的合理性、批评的和自我批评的思想和行动的习惯，归功于同第3世界的相互作用。应该把我们的智力的发展归功于它。也应该把我们的事业、我们的工作的关系以及工作对我们的影响归功于它。” 波普尔的三个世界理论，尤其是关于世界3理论，一直受到中国学者的重视。这里我们特别注意邱仁宗教授对世界3的说明。他说：“世界3不同于Plato的理念。理念是不变的、人造的，不仅包括真理，而且包括谬误、问题、猜想，世界3也不同于Hegel 的绝对精神。在Hegel看来，人是时代精神的工具，人没有创造性，是客观精神推动着人，并把客观精神人格化为神。而世界3是人的精神的产物，但又与精神不同，正如鸟巢不同于鸟的本能一样，因而强调人的创造性。”7邱仁宗并介绍了突现观念；突现观念如今在复杂性研究中受到人们高度的重视，这我们将在下面再谈。 20世纪下半叶，随着计算机网络技术的发展，赛伯空间的出现（Cyberspace）的出现，人类进入“知识爆炸时代”，使得对波普尔三个世界理论，尤其世界3理论研究的兴趣大增。孙小礼与刘华杰在1997年就谈到“虚拟世界”与卡尔?波普尔世界3之间的关系，他们在文中写道：“计算机和信息网络所造成的这样一个‘虚拟世界’，是我们想起波普尔（K．Po pper）所论述的‘世界3’，‘虚拟世界’很象波普尔意义上的‘世界3’，在一定意义上的一种特殊形态的‘世界3’在一定意义上它比现实世界更‘现实’，因为在虚拟世界中可以通过数字化技术集成人类生活中的一切东西，而在信息世界中，特别是在人们的学习生活中，现实的人们经常地与虚拟世界打交道，这些‘交道’将成为人类社会活动的重要内容。 ”由此是否可以说，“虚拟世界”大大丰富了波普尔的“知识世界”，使世界3的内容在新条件下得到了充实和发展。波普尔世界3的理论在现时代的意义在王克迪的研究中得到了充分的展开。王克迪在他的《赛伯空间之哲学研究》一书只指出，“三个世界理论的现时代意义在于它是一个比较完整的知识理论，突出了人类的创造活动以及知识对于人类文明的积极意义。”王克迪同时指出了波普尔世界3理论的不足并对他们作了重建。此外，两位中国学者李伯聪与孙幕天于2000年先后在《自然辩证法通讯》上发表论文表示了承认波普尔世界3的基础上提出各自的“世界4”主张。在李伯聪于2002年新出版的《工程哲学引论—我造物故我在》一书中阐述了波普尔的世界3与李伯聪的世界4的联系与区别： “人类认识的产物构成了世界3，而人类的工程活动的产物构成了世界4，”从而避免犯波普尔那种“把飞机和书本混为一谈的错误。” 更有意思的是，龚建华和林珲两位学者将波普尔的三个世界作参照，讨论了虚拟世界与现实世界的1、2、3之间的相互关系，得到如下图示：在这里，世界3是以人，人的自然肉身为中心是知识，而世界III是与化身相关的知识，这两者（世界3与世界III）会集在一起，构成客观知识世界。龚建华、林珲与王克迪等人的工作已经把波普尔的三个世界理论推进到了新时代，波普尔如地下有知，定会含笑于九泉。我本人在上世纪80年代翻译过波普尔的一些文章。但没有涉及讨论波普尔的三个世界理论的内容。2000年6月10- 12日我们在浙江商学院召开的21世纪知识观学术讨论会上，我、董光璧、张华夏三人就孙慕天、李伯聪两位教授提出“世界4”观点发表过不同的看法。我们总的认为，波普尔的三个世界理论是开放的三个世界之间存在的一些内在逻辑不协调或矛盾的地方，不一定非要引进世界4来解决。为简便起见我们可以用下图加以说明我们对波普尔三个世界的看法：波普尔三个世界的开放性图中虚线表示的圆圈是波普尔三个世界（世界1、2、3）的原型。随着时代的进步，三个世界（1ˊ、2ˊ、3ˊ）同时在发展。世界1，即物质世界，从纯粹自然物，发展到人工物构成的人工世界更进入到虚拟实在世界。包括赛伯空间（网络世界）；世界2，从人的精神世界发展到智能系统和高级认知系统；世界3，从传统的知识世界到王克迪所说的的“编码文本”或孙慕所指天的“符码世界”都是客观知识世界。以上看法，还未作深入细致的研究分析。这至少说明波普尔的三个世界理论，尤其是世界3的理论，对我们中国的学术界引起了广泛的反响。（三）波普尔知识论第三个特点是主张知识进化观。首先，三个世界在历史关系上是进化的，首先有世界1，物质世界，其中又演化出生物有机世界，成为世界1的一部分；世界2是有机体世界进化的产物；然后又进化出世界3，它是人类精神的产物，作为世界2的进化成果而出现的。世界3本身即知识世界是长期进化的产物。在知识起源问题上，波普尔批判了传统的知识起源说。按照传统的知识起源说，所有知识都是从知觉或感觉开始的，而科学知识则是从观察开始的。波普尔则主张，知识不是起源于观察，而是起源于期望或问题。“我们不是从观察开始，而总是从问题开始”，“理论，至少一些基本的理论或期望，总是首先出现的；它们总是先于观察。” 知识的成长则是借助于猜想与反驳，从老问题到新问题的发展。这就是波普尔著名的理论成长的公式： P→TT→EE→P P代表老问题，TT代表试探性理论，EE代表排除错误，P代表新问题。知识的成长是一个与达尔文的“自然选择”＋分类似的过程。知识的增长与生物进化一样，都按照试错法进行，经受不住检验的理论（知识）被淘汰出局，没有被驳倒的，暂时生存下来，“我们的知识时时刻刻由那些假说组成，这些假说迄今在它们的生存斗争中幸存下来，由此显示它们的（比较的）适应性；竞争性的斗争淘汰那些不适应的假说。” 知识的进化与理论的进步连在一起。理论的进步意味着新突现的问题与旧问题不同，理论真正对我们要解决的问题发生了影响。波普尔关于理论进化观的一个显著特点是批评理论还原论，主张突现论。波普尔说：“我的四段图式可以用来新问题的突现，因此还描述新解决方案即新理论的突现；我甚至想把四段图式当成一种尝试，试着以理性的方式来说明突现。我想提一下，四段图式不仅可以用于描述新行为形式的突现，甚至新生物形式的突现。” 波普尔讨论了突现和还原的关系。波普尔对通常的还原持怀疑态度。他认为，想把所有的化学发现还原成物理学定律（即从物理原则演绎出化学发现）是成问题的，因为“即使用纯物理方法控制化学反应也并不等于把化学还原成物理学。还原有更丰富的意义。它意指理论的理解：旧研究领域对新研究领域的理论渗透”。从这个意义上说，“从生物到物理学可能没有理论的还原。” 波普尔认为，还原主义无法解决理论进化或科学知识成长的根本问题，因而必须引入突现。因为彻底的还原论将导致历史决定论，而在波普尔看来，“历史决定论是一种拙劣的方法—不能产生任何结果的方法。”波普尔概括出五个论题，对历史决定论提出反驳，其中三个论题是：（1）人类历史的进程受人类知识增长的强烈影响；（2）我们不可能用合理的或科学的方法来预测我们的科学知识；（3）所以，我们不能预测人类历史的未来进程。科学理论，科学知识的成长之所以不能预测，正是因为有突现：“思想史很清楚地教导我们，思想是在逻辑关联中突现的；或者，照人们喜欢的说法，可以说思想是在辩证关联中突现的。” 由此，我们也可以认为，波普尔的知识进化是突现进化。相对而言，我将突现看作是生成，突现即生成。21以往我们对波普尔突现进化论的研究要少一些，而突现问题即生成问题，随着复杂性问题或复杂适应系统的研究而日益受到重视，[注]波普尔对此的贡献也将日显其重要性。波普尔的哲学，包括知识论，所激起的波澜将永远在中国学者胸中涌动，决不会泯灭的。波普与维特根斯坦：两位哲学家之间的交锋 Popper and Wittgenstein: An Argument between Two Great Philosophers 江怡中国社会科学院哲学研究所在维特根斯坦的周围，在观点上敢于与他面对面地直接交锋的哲学家为数不多，而波普就是其中的一个。他与维特根斯坦之间发生的一段短暂的历史性的论战，如今已经被BB C的两位资深记者David Edmonds和John Eidinow做了详尽的记载，书名叫做《维特根斯坦的拨火棍：两个伟大哲学家之间十分钟论战的故事》（2001）。波普本人在他的思想自传中对这段历史也做了详细的说明。根据波普的记载，他是被剑桥大学的道德哲学俱乐部（也就相当于剑桥大学的哲学系）邀请前往做关于“哲学困惑”的报告的。由于他知道维特根斯坦曾在《逻辑哲学论》中宣布了根本不存在真正的哲学问题，所谓的哲学问题经过分析都可以还原为或改写为逻辑问题。所以，他在报告开始之前就特意把题目改为“有真正的哲学问题吗？”。他的报告时间是在1946年10月25日晚上8：30，这是道德哲学俱乐部的每周例会，通常都会邀请来自不同领域或不同地方的著名学者做一个报告，参加者一般是剑桥大学的哲学教师和研究生。当时担任报告会主席的是维特根斯坦，罗素参加了这场报告会。在演讲的过程中，波普主要分析了当时被看作哲学困惑的问题，而造成这些问题的关键是违反了通常的道德规则。在演讲过程中，维特根斯坦曾多次打断波普的讲话，认为波普完全混淆了问题，因为在他看来，波普所说的所有哲学问题都并不是真正的问题，而是错误地使用语言而已。维特根斯坦一边听波普的讲演，一边用手玩弄着拨火棍。当听到波普提出至少存在某些道德原则时，他随手用拨火棍指向波普，质问道：“请给出一个符合道德原则的句子！”波普不甘示弱，马上回应道：“比如，不要用拨火棍威胁被邀请的客人！”维特根斯坦听后，扔下拨火棍，扬长而去。波普后来说，他在这次报告之后还曾收到不少来信，询问他与维特根斯坦之间的冲突。在随后出现的各种说法中，这次冲突被以各种方式夸大了。然而，事隔40多年之后，《维特根斯坦的拨火棍》一书却惊人地披露了一些当时报告会参加者的回忆材料，这些材料都在表明：“波普在撒谎！”比如Peter Munz写道，维特根斯坦当时并没有威胁波普，他只是过于激动，脾气很坏，没有控制住自己；Casimir Lewy则认为，波普所讲的故事完全是编造出来的；Peter Geach甚至说，波普在去世前不久曾给他写信，请求原谅他在这件事情上所犯的错误，但 Geach 却明确表示他不能原谅波普，甚至永远都无法原谅他。John Watkins具体说明了波普故事的错误，比如在邀请信上并没有明确地说是请他做报告，而只是请他对某些哲学困惑做一个opening remarks；维特根斯坦作为会议主席，曾打断过波普讲话，而他使用拨火棍只是作为示意，而不是威胁某人；波普被要求给出关于道德原则的例子，他的说法还曾引起了大家的笑声；维特根斯坦是在会议结束之前离开的，但不是扬长而去，而是轻掩房门。了结这场历史公案的关键是要弄清，波普究竟是在维特根斯坦面前说过“不要用拨火棍威胁被邀请的客人！”这句话，还是在维特根斯坦离开之后？如果是在之后，就不存在维特根斯坦用拨火棍威胁的说法。波普自己后来也承认，他对这个事件的描述有部分夸大的成分，但他并没有直言究竟是哪些部分被夸大了。或许，在维特根斯坦与波普之间所发生的这场历史性遭遇，还会成为后来的学者们（但不是真正的哲学家）不断谈论的话题。波普尔的问题论对当代科学哲学发展的启示 Popper’s Theory of Problem and Its Implications for Contemporary Philosophy of Science 林定夷中山大学哲学系波普尔科学哲学研究传统与他的问题理论波普尔科学哲学研究的最大特点是把他的科学哲学研究深深地植根于科学之中。他强调：“真正的哲学问题总是植根于哲学以外的那些迫切问题，这些根烂了，哲学也死亡了。 ”“总的说来，不存在‘纯’哲学问题，或许这是真的；因为的确，哲学问题变和愈纯粹就愈会丧失其原始意义，它的讨论就更易于堕落为空洞的文字游戏。另一方面，不仅存在着真正的科学问题，而且也存在着真正的哲学问题。即使经过分析，发现这些问题含有事实成分，也用不着归于科学一类”。波普尔把他的科学哲学研究深深植根于科学之中这一特色，值得我们继承和发扬。波普尔强调科学始于问题，强调“科学知识的增长永远始于问题，终于问题——愈来愈能启发新的问题。”正是这一特色的一种体现。它十分符合于科学的实际，也十分受到科学家们的肝睐，同时也愈来愈受到后代科学哲学家们的重视。二、波普尔的问题理论对20世纪科学哲学的影响波普尔特别强调科学问题在科学发展中的动力学作用。他把科学发展的模式归结来P1—T T—P2，把问题看作是知识增长的基本楔机。这一思想在20世纪被许多科学家所接受并发展。T. S. Kuhn已曾提示可把解决问题的能力视作选择规范的一个基础，虽然不是唯一的或明确的基础。L. Laudan 则进一步提出了“科学进步的解决问题的目标模型”。强调对科学的目标虽然可以作各种各样的理解，但如果把科学理解为解题活动，则更希望抓住“科学的最本质的特征”，指出：“如果科学看作是一种解决问题和以问题为定向的活动，许多古典科学哲学的问题和许多标准科学史问题便会呈现出一番完全不同的景象。”他强调：“理论的合理性与它的确证性或证伪性并无多大关系，而与它的解决问题有效性密切相关。L. Laudan的科学进步的解决问题的目标模型”虽然仍存在许多困难，对问题理论的研究也未能真正展开，但他显然在波普尔的基础上进一步推动了国际间对问题理论的进一步研究，以致于1978年美国科学哲学家T. Nickles发出呼吁：尽管问题的形成和解决是科学研究的真正核心，但迄今为止，科学哲学家和科学方法学者还很少去研究科学问题的实质、结构和关系。我们不难找到许多阐述理论和解释的结构和逻辑的论著，但是关于问题的的确很少。他指出：这一忽视在科学哲学中造成了“面向理论”（Theory- Oriented）的倾向，即仅以理论为研究对象的倾向。他呼吁，应当用“面向问题”（Prob lem- Oriented）的方式对之进行矫正。而到了1987年在莫斯科召开的第八届国际逻辑、科学方法论和科学哲学大会上，则有一批学者（如B.Ф. Бepkob等人）更敏锐地提出了应建立“问题学”（Problemology）的任务。三、对于建立“问题学”理论的设想与建议受到波普尔以其他科学哲学家的启示，我认为确实应当建立一门以（科学中的）“问题” 为对象的系统理论——问题学理论。它至少应当研究如下这些迫切面重要的问题： 1、“问题”在科学研究中的作用和地位； 2、“问题”的实质和定义，“科学问题”的界定； 3、科学目标与科学问题的关系； 4、科学进步的动力学机制； 5、产生科学问题的通道； 6、科学中问题的结构与问题逻辑； 7、科学问题的价值评价及评价模式； 8、科学中问题的分解的一般模式； 9、科学中“问题序”的结构与逻辑； 10、问题与科学发现：事实的发现与理论的发明； 11、解决问题的启发式程序等等。进一步扩展开来，还可以研究决策问题的一般结构与逻辑，以及解决“良结构问题”和“不良结构问题”的一般方法论问题。这样，就会进入决策技术的哲学基础领域，它将越出一般科学哲学的研究范围。再进一步，还可以跨入一般“思维术”的研究范围。但为了较精细地研究，最好还是从“科学问题”的研究入手，暂时把“问题学”看作是科学哲学的一个分支领域予以探索。波普尔的身心理论及其当代意义 Popper’s Body-Mind Theory and Its Implications for Contemporary Era 刘高岑洛阳师范学院政法系卡尔·波普尔(Karl Popper 1902—1994)是20世纪最为重要的西方哲学家之一，也是改\|革开放以来在中国影响最大的西方哲学家之一。概括地说，波普尔深刻而广博的哲学思想可归纳为三个方面：一是其独具特色的科学哲学理论：二是其产生广泛影响的社会历史哲学；三是其在当代哲学中颇具有挑战性的身心观、宇宙观和形而上学思想。20世纪80年代以来，我国哲学办对波普尔的证伪主义的科学哲学思相必自\|由主义的社会历史理论给予了高度的重视和深入的研究：而对波普尔在当代哲学中颇具有挑战性的身心理论却几乎没有给予应有的重视和研究。然而，就西方心智哲学(philosophy of mind)当前关于身心问题的研究状况及其发展趋向来看，波普尔从其进化认识论和三个世界理论所阐发的身心学说越来越显示出其深刻的洞察力和启发力。本文拟对波普尔的身心理论及其在当代心智哲学研究中的意义作一简要的论述，并以此文纪念波普尔教授诞辰100周年。一、波普尔对以语言消解身心问题的批评和反驳身心问题是笛卡尔以来一直困扰西方哲学的重大难题之一。语言转向之后，通过语言分析或概念的逻辑分析消解身心问题、把身心问题处理为语言问题成为现代西方哲学的主导趋向。然则，正当语言分析哲学家如火如荼地从语言层面消解身心问题时，波普尔却于1953年发表“语言和身心问题”一文，对这种解决身心问题方式提出尖锐批评，认为把身心问题仅仅处理为语言问题是狭隘的、站不住脚的；身心问题涉及更加文阔得多的领域和范围，决不仅仅是语言问题；波普尔并在该文中对于从语言层面消解身心问题的各种理论进行了言简意赅的反驳，并初步提出了其独特的“相互作用论”。二、以进化认识论和三个世界理论对心智的客观实在性进行论证既然不能把身心问题处理为语言问题，那么究竟怎样理解人类心智?对于精神事件或精神状态的性质、特征和功能究竟应怎样理解?人类心智或精神和身体究竟是什么关系?波普尔从其独物的进化庥识论和三个世界理论给出了解答，这就是：(ⅰ)生命进化的，人类认识现象是生命进化的高级阶段，是自然进化的一种客观存在；(ⅱ)精神现象是自然界中客观存在的现象，与身体、其他物理现象一样是一种客观存在；(ⅲ)精神现象有其独特的特征，人类心智活动能够能其特有的方式影响身体的活动；(ⅳ)人类心智并不是先天的，而是在其生命活动过程中逐步形成的；(ⅴ)在人类心智形成的过程中，作为第一世界的物理存在和作为第二世界的文化存在共同发挥作用，人类心智是由二者共同造就的。三、波普尔身心理论的当代意义人类心智问题是当今西方哲学关注的核心论题之一。从当今心智哲学、认知科学等学科关于人类心智问题的研究状况来看，从语言哲学的视角探讨人类心智和身心问题，的确为这一领域的研究提供了许多新方向和新方法，的确使人类心智问题和身心问题的研究焕发出新的生机、进入了一个新的阶段。但是，把人类心智问题和身心问题仅仅处理为语言问题，则无疑是过分狭隘的。波普尔早在20世纪50年代就对这一倾向提出反驳和批评，的确抓住了身心问题更深刻的内涵。对于人类心智问题和身心问题此后在更广阔领域的展开和深入研究，有着无可否认的启发和推进作用。而波普尔对精神现象客观存在性的肯定和论证，则正在成为当今智哲学家致力探讨的核心领域。作为一个伟大的哲学家，波普尔不令深刻地影响了20世纪的科学哲学和政\|治哲学，而且必将对21世纪心智哲学的研究产生重大影响。（奥）卡尔.波普尔《猜想与反驳》中译本序卡尔·波普尔（Karl popper，1902－1994）是出生于奥地利的犹太人。他于1928年获维也纳大学哲学博士学位。1937年任新西兰坎特伯雷大学学院哲学讲师。1949年任伦敦经济学院逻辑和科学方法讲座教授。1969年退休。他在当代西方哲学界占有重要地位。第二次世界大战后，他定居英国，1965年被授予爵士称号，现在是英国科学院院士和美国艺术与科学院院士。波普尔的哲学广泛涉及科学和社会问题。然而，他的烜赫声名和重大影响主要来自他的科学哲学。现代西方科学哲学发端于本世纪二十年代形成的逻辑实证主义。如果说从那时以后的长时间里，西方科学哲学是一枝独秀，那么，从五十年代末和六十年代初开始，形成了流派纷呈，新思想、新学说迭出的空前繁荣局面。打开这个局面并居于中枢的人，正是波普尔。波普尔的科学哲学被称为批判理性主义。它的提出是针对逻辑实证主义的经验主义科学哲学的，它是对现代自然科学作出的唯理主义反应。他根据这个基本观点建立起了呈严密理论形态的“猜想- 反驳方法论”。这个科学方法论就是他的科学哲学乃至整个哲学的主体。他的科学哲学的其余部分——主要的也就是他那主张知识客观性的著名的“三个世界”理论——则是对这个主体的发挥。波普尔的主要科学哲学著作是《研究的逻辑》（1934年德文初版；英译本为《科学发现的逻辑》，1959年）、《猜想与反驳：科学知识的增长》（1963年）和《客观知识：一个进化论的研究》（1972年）。大致说来，就哲学贡献而言，第一本著作提出了他的批判理性主义观点；第二本建立了猜想- 反驳方法论，其中自然也包括对他的批判理性主义的阐发；第三本倡言他的“三个世界” 的学说。《猜想与反驳：科学知识的增长》一书在他的整个哲学中所占的重要地位，是显而易见的。我们完全可以从这本书来认识他的科学方法论。逻辑实证主义是现代自然科学革命的第一个哲学产儿。它本质上是从经验主义观点出发，运用现代逻辑工具对这场科学革命所作的方法论总结。由于囿于经验主义，它把科学知识归纳为通过归纳法从经验确立起来的即得到证实的真命题，科学的发展是这种命题和由它们构成的理论的累积；它把方法论分析局限于用形式逻辑工具对现成知识——概念、命题和理论——作静态的分析。因此，它最终只是建立了关于科学证明的现代逻辑方法论。然而，现代自然科学处于革命的时期，也就是作出重大发现的时期。因此，最需要的是建立科学发现的方法论。波普尔正是顺应了这种需要。他的猜想- 反驳方法论就是关于科学发现的方法论。波普尔在这样的哲学和科学背景之下，从爱因斯坦和康德那里找到两个思想来源：批判和唯理主义，并独创地把它们探合成他的“批判理性主义”。找到了这个出发点、基石和内核，他就着手建立他的科学发现方法论。首先，他建立了同逻辑实证主义针锋相对的科学知识观。这就是他提出的反归纳主义- 证伪主义，其结论是：知识是假说。他认为，现代自然科学革命表明，科学的精神是批判，也即是不断推翻旧理论，不断作出新发现，而科学发现是理性的活动，无需新的经验参与。这就是说，科学就是理性不断作出的假说，而这假说不断遭到批判，即被证伪。因此，他提出，科学和非科学的“划界标准”不是逻辑实证主义的“可证实性”判据，而应当是他所谓的“可证伪性”判据。他进而提出，“可证实性判据”不仅不合理，而且不可能，因为它的工具即归纳法是无效的。相比之下，他的“可证伪性判据”不仅合理，而且可能。它的工具是否定式假言宣言三段论这种演绎法，因为据之可借助“判决性实验”从单称陈述的真论证作为科学知识的全称陈述的假，即可实现证伪。他还提出，作为科学知识之表征的可证伪性还可定量地加以刻画，为此他引入了“可证伪度”的概念。这样，只有可证伪的陈述才是科学的陈述，而科学陈述的可证伪度越高，即它禁止得越多，它的经验含量也就越多，也即知识含量越多。其次，他从这种证伪主义出发对科学作分析。他突破把知识看做静态的积累而加以逻辑分析的框框，把科学看做知识增长的动态过程，以批判理性主义的证伪主义加以分析，从而把这过程通过“理性重建’而复现为著名的四段图式：“问题—>尝试性解决—>排除错误 —>新的问题”。这里，尝试性解决就是所作出的科学发现，它们往往同时有好几个，这就要通过排除错误来作选择。他认为，这时才需要诉诸经验，即接受那些较好地经受住了经验检验的理论（尝试性解决），尽管它将来最终还是会被证伪。他把这称为确认。他还引入了确认度作为相应的定量表征。较好地经受住证伪的理论被认为是确认度高的理论。此外，他还用所谓逼真度取代“真理”，作为对科学进步的量度。他认为，一个理论的内容包含真性和假性两部分，而逼真度是真性内容减去假性内容的差。现在，波普尔就根据这个知识增长图式建立他的“猜想-反驳方法论”。他提出，科学发现包含猜想和反驳两大环节。科学家根据问题，大胆进行猜想，努力按照可证伪度高的要求提出假说，这样的假说具有较多的真性内容。这里无需经验参与。尝试性的理论即假说提出后，就进入反驳，这时要根据经验，按确认度高的要求进行排除错误，从而保证所接受的理论假性内容减少或不增加。这样，通过猜想- 反驳，科学发现便获致逼真度高的理论。他还分别为猜想和反驳制定了具体的方法论原理。猜想的原理包括四点：理论不是始于观察，观察中渗透着理论；形而上学起重要作用；科学发现的心理学；猜想应满足简单性、可独立检验性和不会很快就被证伪这三个要求。反驳的原理可归结为三点：批判；排除错误；判决性实验。波普尔的最大贡献在于从唯理主义出发，建立了关于科学发现的猜想- 反驳方法论，由此把逻辑实证主义开创的科学方法论研究大大推进了一步，更确切地说，使科学方法论研究增加了新的方面，更符合科学的实际。波普尔的贡献是对逻辑实证主义的发展，而他的问题则是看不到逻辑实证主义方法论本身的合理性。首先，可证实性划界标准是科学的必要表征，尽管科学的标准不能仅仅归结为这种划界标准。其次，证明方法论同样是必不可少的。其实，波普尔方法论的反驳环节中的确认和确认度要求也具有证明方法论的意义，可以作为对证实的证明方法论的一种补充和修正。总之，波普尔企图以自己的方法论取代逻辑实证主义的方法论，不免失之偏颇。这已为现代西方科学哲学后来的发展所证明。序言经验是人们给他们所犯的错误取的名字。 ——奥斯卡·维尔德我们所要做的一切是尽可能快地犯错误。 ——约翰·阿奇博尔德·惠勒这本书所由构成的文章和讲演各各不同，但都论及一个十分简单的论题，即我们能够从我们的错误中学习。它们形成了一个关于知识及其增长的理论。这是一个理性的理论，它规定理性论证的适度的但却重要的作用，即批判我们在尝试解决问题时常犯的错误。它还是个经验的理论，规定我们的观察的同样适度和几乎同样重要的作用即检验，通过检验可能有助于我们发现自己的错误。虽然这个理论强调了我们的易错性，但它并不屈从于怀疑论，因为它也强调了知识能够增长、科学能够进步的事实，而这正是因为我们能够从我们的错误中学习。知识，特别是我们的科学知识，是通过未经证明的（和不可证明的）预言，通过猜测，通过对我们问题的尝试性解决，通过猜想而进步的。这些猜想受批判的控制；就是说，由包括严格批判检验在内的尝试的反驳来控制。猜想可能经受住这些检验而幸存；但它们决不可能得到肯定的证明：既不能确证它们确实为真，甚至也不能确证它们是“或然的 ”（在概率演算的意义上）。对我们猜想的批判极为重要：通过指出我们的错误，使我们理解我们正试图解决的那个问题的困难。就这样我们越来越熟悉我们的问题，并可能提出越来越成熟的解决：对一个理论的反驳——即对问题的任何认真的尝试性解决的反驳—— 始终是使我们接近真理的前进的一步。正是这样我们能够从我们的错误中学习。由于从我们的错误中学习，我们的知识在增长，尽管我们决不可能知道——即决不确实地知道。既然我们的知识能够增长，就没有任何理由对理性感到失望。既然我们决不可能确实地知道，就不可能存在有权声称是权威的权威，有权为我们的知识沾沾自喜或者自命不凡的权威。在我们的理论中，那些证明对于批判有强大抵抗力的理论，以及那些在某一时刻在我们看来比其他已知理论更接近真理的理论，连同对这些理论的检验的报道，可以描述为那个时代的“科学”。既然没有一个理论能肯定地得到证明，所以实质上是它们的批判性和不断进步性——对它们声称比各个竞争的理论更好地解决我们的问题我们可进行辩论这个事实——构成了科学的合理性。简而言之，这是本书提出的基本论点，它适用于许多主题，从哲学问题、自然科学史和社会科学史问题到历史和政治问题。我依靠我的中心论点来统一本书，又依靠我的论题的多样性使某些篇章衔接上的重叠可为人接受。我已修订、增订和重写了它们中的大部分，但我遏止自己没有改动这些演讲和广播讲话的特色。去除演讲者那种讲叙故事的语调是很容易的。但是，我想，我的读者宁愿接受这种语调，而不愿感到他们没有被作者当作知音。我保留了少许重复，这样本书每一章都能独立成篇。作为对预期中的评论者的一个提示，我也收入了一篇评论——一篇严格批判性的评论；它构成本书的最后一章，并且包含了本书其他地方没有提到的我的论证的一个必要部分。我没有收入那些预先假定读者熟诸逻辑、概率论等领域专门知识的论文。但在《附录》里，我放进了一些专门的注释，对于那些恰好对这些问题感兴趣的人，它们可能是有用的。《附录》和正文中的四章是初次在这里发表的。为了避免误解，我想澄清一下：我使用的“自由主义者”、“自由主义”等等术语始终是在它们现在仍在英国普遍使用的那种意义上使用的（但在美国或许不是这样使用）：说一个自由主义者，我不是指一个同情任何一个政党的人，而只是指一个珍视个人自由和懂得一切形式的权力和权威所蕴藏的危险的人。 1962年春于加利福尼亚，伯克利科学、利己之心与灵魂乔治·布什在其总统任期内，当有人试图把他的立场与他的前任里根总统的观念相提并论时，他曾经用嘲笑地口吻提到了“那种虚幻的东西”（that vision thing）。他所指的是里根总统用来唤起美国理念的清教徒的比喻：“山巅上光辉之城”（ shining city on a hill），还有其它诸如此类的概念，对布什的心智来说，是陌生的。他只是没能理解里根先生的用意，也完全不能明白为什么这种比喻能在公众中引起共鸣。在某种意义上我们可以说，里根总统打动了部分美国人的心灵，而布什则对此懵然无知。这个例子是很有助益的，我们甚至可以将其运用于具体的、政治上有组织的、时间上受到限定的、空间上明确界定的社会。两相比较，对现实的理解得自于对可能发生之情势全面的先见之明的伟人，与视野仅仅实用主义地局限于当下之感觉的庸人，二者之根本区别昭然若揭。我们可以把同样的比较扩展运用于形形色色的代言人和评论家，对于在古典自由主义的名目下所描述的扩展的社会互动秩序（the extended order of social interaction）的态度和理路。注意，我所讨论的并不准备超出那些拥护下列政策的士，这些政策立场与从同一个框架中生成的理念相关联，它可以被概括为：支持有限政府、宪政民主、自由贸易、私人财产权、法治、开放的公民权（open franchise）及联邦制度。我集中分析的是这些拥护者内部的分歧，尤其是那些把上述政策立场建立在领会整合性的观念实体的精神基础的人士，与主要从科学的探究与开明自利的原则（the dictates of enlightened self- interest）中发现其最初源头的人士之间的区别。主要的论旨是：古典自由主义，作为一套连贯一致的原则，如果其宣扬者仅仅局限于二流人群，是无法确保其为公众广泛接受的。科学和利己之心，尤其是如果互相配合，确实能赋予一种论点以力量，然而，某种高于、超越于科学与利己之心的理想之远景，也是必不可少的，而那些自居于古典自由主义俱乐部的人士，却令人不解地，无视这种必要条件。不管是不是具体地传播古典自由主义原则的人士，都觉得，人们对古典自由主义这样一种视界（vision）的终极追求，应该留给每个人自己去取舍。我曾经间接地提过这层意思。词典上对灵魂（soul）一词的释义包含“启发性或有生命力的原则”（animating or vital principle）及“有活力的精神”（moving spirit），具有似乎可以同时应用于人和哲学观点的属性。不过，不管是针对人还是哲学观点，说“保住”这层含义上的灵魂，似乎有些误导。灵魂只能自己创造出来，而不能保住，不存在某种启发性的原则，意味着存在着进行这种创造的某些潜力，而不是指某种潜在的现实或已经耗尽的力量（a latent actuality or spent force）。亚当斯密的著作，及其哲学上的先贤与后学，创造了一种关于人类相互作用的秩序之全面的而连贯的视界，这一视界似乎有充分地可运用于现实的潜力，至少它能为建设性的制度变革提供启发性原则或有活力的精神。与此同时，恰恰因为它是，并且现在仍然只是表现为潜力，而不是在现实中得到了实现，这一视界满足了人们对于某种超验的理想（a supraexistent ideal）之一般化的向往。古典自由主义与其主要对手——社会主义都具有这种性质，社会主义所提供的也是某种超越了科学与利之心的全面的视界，有时其鼓吹者将之称为其独有的特征。这也就是说，古典自由主义和社会主义都有灵魂，尽管它们所激发出的精神是大相径庭的。很少有人会怀疑：某种启发性原则是整个社会主义远景之中枢。然而很多自称古典自由主义者的人士却似乎不愿意承认，他们所持的立场存在着我所说的灵魂。他们似乎经常为他们的论辩寻求“科学的”外衣，偶尔还会用开明自利来加以补充。即使他们就是认识到了，作为一种能够为人所持有的整合性世界观的古典自由主义，其背后潜伏着意识形态诉求，不知何故，他们在承认这一点时也相当局促不安。这种冷淡的姿态，固然可以令某些自认为是 cognoscenti的人士稍感满意，然而，却因此而失去了在一个并不讲科学的社会中（the nonscientific community）将其传播给，并成为普遍接受之核心原则的机会。每个人都是他自己的经济学家就此而言，政治经济学家们被“每个人都是自己的经济学家”（every man his own economist）现象的存在而苦恼。科学证据本身并不能令人心悦诚服，它必须辅之以更有说服力的论据，这种论据只能来自诚心诚意的信念，而唯有确实理解了古典自由主义灵魂的人士才能持有这种信念。确实，每个人都觉得自己可以充当自己的经济学家，然而，每个人在内心深处也都向往着成为由一整套抽象的秩序原则构成之想象的社群、虚拟的乌托邦中的参与者。这一点，对于理解古典自由主义为什么需要我所说的一种灵魂，为什么光有科学和利己之心本身还不够，是至关重要的。硬科学家（Hard scientists），比如物理学家或生物学家，并不必关切公众是否能接受他们的分析和试验结果。公众必须得面对自然界的现实，否定这种立刻就可以得到报应的现实，只能是傻子。我们没听说有谁准备穿墙而行，或踏水而行。同样，我们也承认，我们毋须理解现代高技术设备的什么灵魂或者其运转的组织原则，就可以使用它们。我本人不知道或者说根本就不用知道计算机的原理，我照样能够用它来打字。经济关系中普通的参与者的情况，跟面对计算机时的无知与充满敬畏的接受心态优点类似，后者只需对他作为买家、卖家或企业家所碰的机遇作为反应，而不用去考虑带来如此机遇的互动秩序之原理。然而，在意识的层面上，参与者必须承认，就这一秩序本身而言，它是人为的，它是透过人们在某一结构中所作出的选择而形成的，而这种结构必能通过人们的行动而被有意识地变革。即使一个人在从事其日常事务时并不考虑此一结构，那些受利己之心驱使的政治煽动者和企业家，也无处不提醒他此一结构的存在。只有透过领会和正确评价可扩展的市场互动秩序之启发性原则，不受直接的利己之心驱动的个人，才能够抑制自己不去做类似于穿墙或踏水而行之类的政治行动(比如支持最低工资法、控制租金、关税、配额、限制性的执照制度、价格支持或货币性通胀)。理解了这一原则的学术界的科学家，能够，也应该将其转换为对于古典自由主义政策立场的有说服力的论证。然而，由于众所周知的原因，经济学家们自己却并不拥有把也许仅属个人观点之思想强加于他人的正规或非正规之权威，国家成员，即一般的公民，必然也是有智愚之分的，在我看来，他们不大可能成为老练的经济学家，至少其大部分成员不大可能。期望在学院进行一通经济学说教技巧的训练，就能够把科学家培养成知识分子（intelligentsia），或是great unwashed，或者是介于这两者之间的人物，这种期望完全是建立自大和愚蠢基础的。怎么办？即使在这个社会主义显然已经崩溃的时代，这种挑战依然摆在那儿。我要提出的对此挑战的直接的回应，就是唤起古典自由主义的灵魂，就是在美学-伦理学- 意识形态层面具有强大吸引力，独立于普通科学之外，没有普通科学那么严格，而又不象普通科学那样绝对中立。当我试图清晰传达出我得自于直觉的论据时，我得承认确实面临着修辞上和知识上的困难。也许最好的办法是用历史事例来予以说明。19世纪上半叶，特别是在英国，古典政治经济学确实抓住了很多人的心灵，而这些人也并没有自认为是当时仍在发展中的经济学方面的半吊子专家。不管怎样，古典自由主义的“灵魂”成功地给了人们关于社会秩序的视界，它足以激发人们支持当时各项重要的制度改革。废止《谷物法》改变了整个世界。然而，自那个世纪中叶之后，古典自由主义的灵魂或其精神似乎迷失了其方向。光明无可阻止地暗淡了，其情形就如同今日社会主义理想之破灭。古典自由主义的亮光暗淡下去了，被突如其来的社会主义吸引力推入阴影之中。从19世纪中叶以降，古典自由主义者转而处于一种守势，不得不持续地与功利主义梦想家（utilitarian dreamers）宣传的改革进行斗争，这些梦想家自称有超级智慧，可以掌握社会的幸福的总和（aggregate happiness），他们也得到具有黑格尔精神的政治理想主义者的奥援和支持，这些理想主义者把个人的实现转换成某种集体的精神过程，个人则完全被弃之不顾。社会主义的灵魂，即使违反了与科学证据，也仍然成功地攫住了其追随者的心灵，使他们推行了形形色色的制度变革方案。视界与“社会的”目的我所说的公共哲学的灵魂，必须包涵在某种关于人类相互作用之社会秩序的包容性的视界（encompassing vision）中——这种视界就是，或者说能够提供某种理想，以激发起对建设性变革的支持。古典自由主义与社会主义灵魂之根本区别就体现在理想的性质及其所构想的个人与集体之间的关系。体现古典自由主义的包容性视界，可以用个人和团体在一整套行为规范约束下相互作用来予以描述，这套规范听任每一个人或行为主体追求自己确定的目标，且所有参与者的目标都是可以达成的。而正因为所有这些目标都是出自作出选择和采取行动的人们之自觉，所以，把由此产生的结果说成是“社会后果”就既不准确，也没有意义。不要期望从人们的互动过程中会实现什么社会性或集体性目标，所能实现的只能是个人的目标，就是在结构的理想化运转之下，或者即使通过集体制度来来追求集体性目标，到头来所实现的仍然是个人目标。建构某种“社会的”目标，哪怕只是作为一种努力的方向，也是与自由主义的原则相矛盾的；听任每一参与者自由地追逐个人选择的随便什么目标这一自由主义的原则，在法律制度参数的范围内，仍然是可行的。我这里所关切的灵魂，确实包涵着对个人和群体之间互惠的交换链条中人们互动的逻辑之广泛而朴素的理解。然而，诚如上文所示，这种逻辑性的理解并不必需科学的复杂论证，相反，它必须是根本性的理解，并伴随着对个人可以根据他们自己对面临的选项的评价而作出自己的选择的能力的信念或者说规范性信仰。一个人，如果不能坚信价值只能源于个人，那他又如何拥有古典自由主义的灵魂？在终极的意义上说，古典自由主义是否与某种先验的价值排序相一致？我的回答是，否，但是，我也承认，可以通过认识论上的努力使二者得以协调。当古典自由主义者声称，理想化的和扩展的市场秩序比社会主义的选择，产生了更大的 “一束”有价值的物品时，他们不仅没有厘清问题，反倒使问题更混乱了。在这种根本就没有道理可讲的论辩中，引进效用的概念，甚至只是从概念上这么想，都意味着在整个游戏中已经处于下风了。当然，我们几乎所有人在这方面都有失误，因为我们都知道，不管用什么标准来衡量，扩展的市场确实能够带来更大效用。然而，即使是对亚当斯密的穷苦阶层的福利，或约翰罗尔斯所说处于最差地位者的份额作出修正，关心任何总计的价值的规模，其背后所唯一隐含着的也只是自由主义秩序，即实现个人自由这一目标。确实，甚至在社会主义的半场上，我们也可以防守得很好，但是这么做，我们等于使重心偏离了自己的半场，作为古典自由主义者，我们必须学会按自己的条件玩游戏，并让别人来加入我们的游戏。令人欣慰的是，一些现代古典自由主义者确实已经开始重新回到自己的游戏场，as they introduce comparative league tables that place emphasis on measuring liberty. 热与光我记得，新古典福利经济学的开山鼻祖A. C. Pigou曾经说过，经济学和经济学家的目标，乃是向他们设想的作为终极使用者的公民- 消费者提供热而不是光。我理解Pigou 的意思是说，经济学家的作用是严格的功能性的，就像牙医、水暖工或技师一样，我们不要指望自己或他人能从我们的成就中得到美学的愉悦。他似乎提醒我们，经济学就其揭示了内在真理而言，不可能产生任何令人愉快的后果。从经验上看，很不幸，Pigou大概是正确的，尤其是对政治经济学和20世纪的经济学家而言更明显。他们所从事和传播的学科，已经丧失了提供思想冒险或者哪怕是刺激的潜在能力。这种情况在冷战的几十年间有所起色，这期间，社会主义的持续挑战，给了哈耶克及很少一些他的同道一种刺激，使他们比那些斤斤计较于琐屑问题的经济学更为博大精深。如果没有社会主义的挑战，还有什么东西能激起这种包容性的和普遍化的理解之感觉？进一步说，要想在那些他们本人从来就不属于接受过专业训练的科学家的人们中间，产生这样一种感觉，又需要什么条件？让我回到里根总统和他的“山巅上的光辉之城”的比喻，什么东西激发了他的灵感，使他用它来比喻理想化的美国社会？里根并不会解一般均衡经济学中的联立方程，但是他却明了那种社会秩序视界，它也许是抽象的，但却表达着包涵更多光与热的原理。这种视界，这种古典自由主义的视界，一般是建立在这样一种核心而又朴素的概念的基础上： “我们能够实现所有人的自由。”对亚当斯密的“简单自然的自由制度”，即使是含糊地理解，也能启发出一种精神，能够创造某种灵魂，由此可造就某种内部一致的、统一的哲学思想，从而为仍处于混乱状态的内在的心灵带来秩序。当然，启发式的因素的第一条就是个人渴望自由，渴望免于他人的强制性权力，这种因素可以说为几乎所有人所共有。然而第二个因素才是更根本的：不存在向他人施加权力的欲望。从真正的意义上说，古典自由主义跟霍布斯是势不两立的：霍布斯把人设想为是普遍地寻求个人权力和权威，霍布斯本人没有赞成自由主义视界，他不能理解有可能存在某种理想化的社会互动结构，在其中，没有人向他人施加权力。在扩展的市场秩序理想化的运转过程中，每个人在每一次交易中都有不用花费成本的退出的选择权，从而完全消除了对与之交换的人的自由裁量权。他人所施加的威压被彻底消灭，每个个人真正“处于自由状态”。当然，这种描述是对可能存在的某种社会秩序的理想化，不过，作为一种理想，这样一种想象的秩序，能够为一个所有参与者都能自由选择的世界，提供令人鼓舞的和规范性的前景。构成为美国精神或美国灵魂的很大一部分内容，受到美国建国之后头一个世纪一直存在的边疆的很大影响。边疆为什么如此重要？从严格的经济学角度对边疆进行解释，可以说它保证了一种退出选择，由于存在着边疆，就严格地约束了人剥削人的可能性。人们普遍地都没有能够认识到，有效运转的市场秩序也需要边疆这种一种机制，它能够为每个参与者提供一个退出每种关系的选择。古典自由主义在哲学上能够自足，因为它已经看到了光，因为它已经理解了一种可能的社会秩序背后隐藏的法则。因此，根本就不用惊奇，那些似乎最好地表达了古典自由主义灵魂之原理的人们，正是那些经历过从社会主义视界的转换的人们。我把我在三一学院（Trinity University）的系列演讲定名为《重生的经济学家》（Born Again Economist[1]）。在讲演中，我回顾了我1946年在芝加哥大学的经历，在那里聆听了Fr ank Knight和Henry Simons的教诲之后，我从热烈的社会主义转向了古典自由主义，而且是很快实现这种转变的。在我看来，芝加哥能给予人们的正是光而不是热。就我自己而言，我不能分享某种经历，而不包括我的古典自由主义灵魂之形成过程。我现在仍然有些迷惑，如果从来没有看到过光，如果在没有个人经历刺激的情况下而去理解自由主义视界所蕴涵的一切，我不知道会是什么感觉。再提宪政一个必要的关键性的步骤，是退出在日常政治中，对所面临的政策选择问题讨论所进行的积极的辩护。当然，对绝大多数选择，自由主义都有一个表明立场的问题。但是古典自由主义者，如果卷入政策泥潭，玩起政治游戏，确实难免会“弄脏自己的手”。政策论辩可能分散我们的精力，使我们不能把注意力集中在包容性的结构——宪法——在宪法框架内所有讨论才能得以展开，而只有从宪法出发，才能做成决策。古典自由主义在具体的政策立法上的“胜利”（比如租金管制），甚至信奉古典自由主义原则的人士在选举中获胜（比如里根和撒切尔夫人），都使人产生了一种幻想，似乎作为其背后的哲学基础的古典自由主义，已经洞悉了公众的态度。那些曾经为整整两个世纪的事业之灵魂奋斗的人们，在1980年代，特别是在社会主义在观念上和实践上失败之后，却似乎沉睡过去了。似乎我们现在生活于其中的保姆国家（nanny- state）、家长制度（paternalist）、重商主义、寻租性的政权，是从政治哲学的真空中出现的。作为古典自由主义者的政治经济学家的任务，并不是具体地向公民论证，强制性地施加价格和工资管制，所导致的损害将超过任何可能的收益。当然，这样具体的论证，古典自由主义者完全可以胜任愉快。然而我们对下面两种情况作出区别：一种是用做分析的例证，另一种是全副身心投入到当下的政治争论中。我的意思并不是说，注意力只局限于构思和表达无所不包的政治体系，只求透过这种体系的实施在基本的宪政结构上实现重大和激进的变革。政治活动，就其绝大多数情况而言，都是以一种零敲碎打的方式推进的。我的意思是，我们支持某种具体的改革建议的相应论辩，应该强调它与自由主义秩序之整合性哲学，把具体的政策建议放在更广阔的《自由宪章》的背景下，而不是斤斤计较于实用主义的功利算计。这里所说的自由宪章是哈耶克的巨著的标题，我是想提请注意哈耶克本人的行为。就我所知，哈耶克从来没有就具体的政策问题，与其思想上的敌人交锋，不管是在美国、英国、奥地利，还是在德国时，均是如此。相反，他的重心始终在于，把自己的论证建立在内在一致的哲学立场的基础上。实际上，从一开始，哈耶克就致力于宪政对话。（constitutional dialogue）。在1947年创建朝圣山学社时，哈耶克呼吁回到第一个原则，呼吁复兴政治哲学论辩——这种论辩将维系及再造我们所说的古典自由主义的灵魂。在我们这个时代，社会主义在组织上和知识上的破产，并没有减弱哈耶克教诲的正当性。在特定的层面，公共和知识精英现在也许确实对扩展的市场秩序的组织原理有了比较准确的抽象理解。哈耶克等古典自由主义者确实“保住了理念”。然而，这种抽象的、一般化的理解与政治改革实践中的哲学连贯性之间巨大的鸿沟，仍然存在着。必须形成某种公共的自觉意识，始终如一地认识到集体行动的限度，甚至不存在任何提倡社会控制的整合性意识形态。如果我们听任政治学对寻求互相利用的竞争性联合的理解，比普通人多不了多少，那么，潜在的价值必将被毁灭，我们也将丧失自由，其后果完全跟集体性指令体系下被误导的努力所导致的僵化一样。是的，我们可以期望什么人奋起支持这种“争取普通人的政治学？”（politics as competition for the commons）梦想之境在哪里？古典自由主义灵魂的复苏，也许超出了对21世纪的现实的期望。然而我们这些自己觉得已经一窥光辉之城的人们负有道德上的义务，继续努力，使亚当斯密、詹姆士麦迪逊、哈耶克(当然也有里根总统)所曾经梦想的那个社会，能够变成现实。 ) \|第四章自由主义的原则（中） \| \|作者：[英]霍布豪斯点击： [pic]486 \| \|第三节平等的悖论 \| \| \| \|　　晚近以来，平等原则似乎不被自由主义思想家所刻意强调。自托克维\| \|尔以降，自由主义思想家们津津乐道的是平等的危害，平等与自由的矛盾\| \|。以至于在学术界有一种通行的说法：自由主义是关于自由的学说，社会\| \|主义是关于平等的学说。 \| \| \| \|　　这是对自由主义的极大误解。事实上，自由主义对平等的态度是颇为\| \|复杂的。一方面，自由主义自始至终强调权利的平等，形式的平等；另一\| \|方面，许多自由主义者不接受实质平等的主张。美国学者萨皮罗(J．Salw\| \|yn Schapiro)关于自由主义与平等原则关系的概括颇得自由主义之真谛：\| \| \| \| \| \|　　平等是自由主义的另一条基本原则。自由主义宣布所有人一律平等。\| \|当然，不应忘记，这种平等并不意味着所有人有同样的能力、同样的道德\| \|理解力或同样的个人魅力。它的含义是，所有人在法律面前有同等的权利\| \|，有权享受同等的公民自由。任何法律都不得授予一些人特权或强加给另\| \|一些人特殊的歧视；不论一项法律的目的是援助、保护或惩罚，它必须对\| \|所有人一视同仁。自由主义向所有特权发起无休止的攻击，不管这些特权\| \|是基于出身、财富、种族、教义或性别。在自由主义看来，这些特权是对\| \|个人发展的人为障碍。[44] \| \| \| \|　　诚如萨皮罗所言，自由主义的基本信念是所有人在法律面前有同等的\| \|权利。自由主义在其兴起与发展的过程中，在争取个人自由的斗争中，最\| \|重要的目标之一是争取法律面前人人平等。自由主义的真正精神必须是每\| \|一个人享有同等价值与同等权利。它否认出身、性别、种族、种姓等在决\| \|定个人价值方面的作用，而强调个人以人的身份享受其应得的尊严。在历\| \|史上，自由主义曾经是反对封建等级制度、反对种族歧视制度、反对种姓\| \|制度的主要倡导者。 \| \| \| \|　　平等原则是自由主义个人主义原则的必然引申。自由主义的基础是个\| \|人主义。个人主义学说中的个人是抽象的人、普遍的人。所有人，不论其\| \|出身、性别、年龄、阶级、地位、工作类型，都是人，都应该享有同等的\| \|权利、同等的尊严。个人之作为人是其最本质的属性，而他所处的社会地\| \|位、经济地位、权力地位只是他的次要属性。 \| \| \| \|　　自由主义对个人平等权利的强调体现了自由主义的现代性特征。自由\| \|主义就其本质而言是一种普遍主义。它强调人的普遍价值，强调道德的普\| \|遍意义，强调法律的普遍有效性。它也许并不否认不同社会地位、经济地\| \|位、政治地位、甚至地域环境会对人们的思维与行为方式产生一定的影响\| \|。但它决不允许一部分个人或团体享有比其他个人或团 \| \|体更多的权利，更高的尊严。 \| \| \| \|　　在历史上，许多自由主义理论家从不同的角度论证过自由主义的平等\| \|原则。最早阐释这一原则的是霍布斯、洛克等自然法学家。他们的著名口\| \|号是：人生而平等。在自然状态下，人们有天然的自由与平等。人作为人\| \|所享有的与生俱来的平等权利并不因进入社会状态而消失。正是基于这种\| \|对自然平等的强调，十七、十八世纪的自由主义者对封建制度的理论与实\| \|践作出无情的鞭挞。在自然法理论之后，功利主义也高扬平等的原则。边\| \|沁在阐释功利主义原则时，强调功利计算的方式是把每一个人当作一个人\| \|计算，任何人都不能在计算中占据超过一个人的份量。无论是一个社会的\| \|最高统治者还是一文不名的乞丐，他们的痛苦与快乐在道德与立法的考量\| \|中都是等价的，具有相同的重量。康德的哲学则强调所有人都拥有理性的\| \|意志，并基于这一前提推导出所有人具有同等的道德价值。任何人都不能\| \|将其他人当作实现自己目标的手段。 \| \| \| \|　　自由主义对平等原则的认同代表了自由主义与保守主义的根本分野。\| \|当代著名自由主义理论家德沃金在比较自由主义与保守主义时指出，“自 \| \|由主义比保守主义更多地强调平等，但不像保守主义那样强调自由”。[45\| \|]在历史上，保守主义往往与贵族阶层或其他特权阶层相联系，因而，它 \| \|对平等的原则缺乏热情。最早的保守主义者甚至反对法律面前人人平等的\| \|原则。当这些原则被普遍接受后，保守主义往往强调这种平等是他们惟一\| \|可以接受的平等，坚决反对将平等的原则引申到社会与经济领域。 \| \| \| \|　　与保守主义相反，自由主义一直将平等作为自己的纲领。从近代早期\| \|为争取个人平等权利的革命到美国六十年代的“民权运动”，自由主义致力\| \|于消除各种歧视与不平等的法律和政策。它抨击基于性别、种族、肤色、\| \|宗教等基础上的歧视。 \| \| \| \|　　早期自由主义与保守主义在平等问题上的分歧，在很大程度上影响了\| \|后来自由主义内部关于平等问题的论争。这种论争在最近二十多年达到高\| \|潮。自罗尔斯著名的《正义论》问世以来，这种论争一直带有强烈的哲学色\| \|彩。论争的核心是所谓“正义”问题。 \| \| \| \|　　在论争一方的是自由主义的左派，即自由平等主义(liberal \| \|egalitarianism)，罗尔斯、德沃金可以作为这一方的代表。他们的中心 \| \|论点是，一个健康的自由主义社会必须考虑正义问题，正义的核心是平等\| \|。罗尔斯在《正义论》中提出的正义的两条原则都与平等有关。其中，第一\| \|条是所谓平等的自由原则，即每个人应该在社会中享有平等的自由权利；\| \|第二条原则包括差别原则与机会平等原则。前者要求在进行分配的时候，\| \|如果不得不产生某种不平等的话，这种不平等应该有利于境遇最差的人们\| \|的最大利益，就是说，利益分配应该向处于不利地位的人们倾斜；后者要\| \|求将机会平等的原则应用于社会经济的不平等，使具有同等能力、技术与\| \|动机的人们享有平等的获得职位的机会。[46] \| \| \| \|　　自由主义左派这种对实质平等的关怀受到带有保守主义色彩的极端自\| \|由主义者(1ibertarian)的强烈反对。诺齐克的哲学代表了极端自由主义 \| \|的倾向。诺齐克认为，国家的职能只应局限于“最小国家”，即保护公民的\| \|财产权利，保证契约的履行。国家无权以强制方式实行财产再分配，以达\| \|至公平之目的。在诺齐克看来，财产权利是个人不可转让、不可剥夺的基\| \|本权利。正如政府无权在未经个人同意的情况下强迫某人割下自己身上的\| \|一块肌肉以拯救另外一个人一样，政府也无权以累进税的方式强制剥夺一\| \|个人的财产来救济其他人。 \| \| \| \|　　经济学界的古典自由主义理论大致也持与诺齐克近似的逻辑，反对政\| \|府以强制的方式实行社会平等。譬如，哈耶克强调，法律面前人人平等是\| \|惟一可以接受的平等：一般性法律规则和一般性行为规则的平等，乃是有\| \|助于自由的惟一一种平等，也就是我们能够在不摧毁自由的同时所确保的\| \|惟一一种平等。自由不仅与任何其他种类的平等毫无关系，而且还必定会\| \|在许多方面产生不平等。[47] \| \| \| \|　　哈耶克以及许多古典自由主义经济学家尤其反对把实现人的物质方面\| \|的平等作为目标。在他们看来，如果说人是生而平等的话，那只是在权利\| \|的意义上、在应然的意义上而言的，这就是说，人既然生之为人，就应该\| \|享有某些权利，这些权利应该是平等的。然则，他们决不承认人在事实上\| \|的平等。这与他们对人性的根本看法有联系。在哈耶克等自由主义者看来\| \|，人性虽然有其根本相同的方面，但又有全然不同的方面，特别是个人的\| \|能力与潜力是不相同的，人的天然秉赋是互不相同的。用哈耶克的话来说\| \|，“人生来就极为不同，或者说，人人生而不同。”[48]由于人的自然秉赋\| \|互不相同，那么，如果同样给予每个人自由发展的机会，人们的实际成就\| \|会互不相同。这样，在权利平等与实际平等之间就会出现悖论：如果平等\| \|对待每一个人，给每个人平等的机会与权利，便会产生实际状况的不平等\| \|；而如果追求实际状况的平等，惟一可能采取的办法就是赋予人们不同的\| \|权利，以不同的方式对待人们。譬如，为了使人们享受的财富平等化，至\| \|少必须对不同收入的人适用不同的税率，亦即使人们享有不同的权利。正\| \|是在这个意义上，哈耶克作出这样的结论：“法律面前人人平等与物质的 \| \|不平等不仅不同，而且还彼此冲突；我们只能实现其中一种平等，而决不\| \|能同时兼得二者。”[49] \| \| \| \|　　在经济与社会平等问题上的分歧是左派自由主义与保守的自由主义最\| \|近几十年争论的焦点之一。尽管双方分歧很大，但彼此也有一些接近共识\| \|的观点。这里至少应该提到 \| \|两点。 \| \| \| \|　　第一，自格林的新自由主义理论开始关注平等问题以来，自由主义的\| \|主流已经逐步接受了这样一个观点，即一定程度的社会正义是必要的。特\| \|别是在经济高度发展、财富相当丰富的西方，如果仍然坚持十九世纪的纯\| \|粹资本主义经济政策，对社会中遭遇不幸的那部分人毫无体恤，这不仅违\| \|背自由主义的人道主义特征，而且也会导致社会冲突与不稳定，最终削弱\| \|资本主义经济制度。 \| \| \| \|　　第二，社会平等的政策应该限制在最低限度。最近二十多年来，在西\| \|方国家，福利政策产生的负面后果已日益被人们认识。不仅自由主义主流\| \|派，而且传统上坚持社会民主主义的政党、政治派别与理论家也开始反思\| \|福利国家、经济平等的弊端。譬如，英国的工党在很大程度上放弃了传统\| \|的社会平等政策，更多地强调市场经济的作用。又如，一些传统上一直批\| \|评自由民主主义、倡导社会民主主义的思想家，如德国的哈贝玛斯以及围\| \|绕在他周围的一些学者也在最近大谈福利国家造成的“无法统治”（ungove\| \|rnability)现象。这在很大程度上反映了左派在社会平等理念上的让步。\| \| \| \| \| \|第四节自由主义民主 \| \| \| \| \| \|　　在自由主义理论中占据独特地位的还有民主原则。就语义而言，自由\| \|与民主是两个全然不同的概念，自由主义与民主主义也是截然不同的两种\| \|主义。自由主义关注的核心是限制政府强制权力的管辖范围，从而为个人\| \|提供较大的活动空间3而民主主义强调的重点是由大众或大众的多数控制 \| \|乃至行使政府的强制权力。前者涉及政府权限的范围，后者则涉及谁来行\| \|使政府权力的问题。哈耶克认为，区分这两个概念的最好办法是举出各自\| \|的反面概念：自由主义的反面是极权主义或全能主义(totalitariallism)\| \|，而民主主义的反面则是权威主义(authoritarianism)。 \| \| \| \|　　从历史渊源讲，自由主义与民主主义也有不同的传统。正如意大利著\| \|名政治学家波比奥(Norberto Bobbio)所言，自由主义作为一种国家学说 \| \|是近代的理论，而民主作为一种政府形式则是自古代便存在的。民主理论\| \|与实践的传统可以追溯到古希腊。而自由主义的形成则是十七世纪以后的\| \|事。 \| \| \| \|　　惟其如此，一些极端的自由主义者全然否认自由主义与民主主义之间\| \|有任何联系，甚至认为二者是互相对立的。西班牙著名自由主义者葛塞特\| \|(Ortega y Gasset)曾写道： \| \| \| \|　　自由主义与民主从起源上讲是风马牛不相及的两件事，从结果上言，\| \|二者的含义有互相冲突的趋势。民主与自由主义是对两个截然不同的问题\| \|的田答。民主回答这样的问题：“谁应该行使公共权力?”它的回答是：公 \| \|共权力的行使属于作为一个整体的全体公民。然而，这一问题并不涉及什\| \|么应该是公共权力的范围的问题。它仅仅涉及该权力的归属问题。民主要\| \|求我们共同统治；亦即我们是所有社会行动的主权者。而自由主义则回答\| \|另一个问题：“不管谁行使公共权力，这种权力的界限应该是什么?”自由 \| \|主义的田答是：“不管公共权力是由一个独裁者还是由人民来行使，它都 \| \|不应该是绝对的、个人享有高于并超越任何国家干预的权利。[50] \| \| \| \|　　不过，大多数自由主义者并不采取如此极端的态度。从历史上看，大\| \|多数自由主义者本身也是民主主义者。从洛克根据社会契约论提出政府权\| \|力的基础是大众同意起，自由主义者一般都赞成某种形式的民主制度。譬\| \|如，英国最早以自由主义命名的政党，即自由党，就是以追求议会改革、\| \|扩大民主选举权作为其主要目标。著名的自由主义者如贡斯当、密尔、托\| \|克维尔等在很大程度上都是民主主义者。绝大多数自由主义者认为，如果\| \|说民主不是目的的话，它至少有工具性价值，至少是保障个人自由最有效\| \|的制度，或者说是从个人权利观点来看最具有合法性的制度。 \| \| \| \|一、民主的价值 \| \| \| \|　　自由主义者对民主的论证通常有两种路径，其一是以“权利”(rights)\| \|为基础，其二是以功利(utility)为基础。 \| \| \| \|1．权利、民主与合法性 \| \| \| \|　　从权利出发论证民主制度的核心在于强调民主政府是惟一合法的政府\| \|。L51I从洛克开始的社会契约论就足以这种方式论证民主的。国内不少学\| \|者在评价社会契约论时强调该理论的非历史性，指出历史上的政府并非经\| \|由社会契约建立。其实，社会契约论的核心不在于描述历史，而在于抽象\| \|地构建合法权力的渊源。社会契约论者之所以构想在进入社会之前曾存在\| \|过一个自然状态，其目的在于将人还原为自然的人、抽象的人，并在此基\| \|础上探讨权威合法性的依据。 \| \| \| \|　　在社会契约论基础上倡导民主的典型代表是卢梭。卢梭对民主理论的\| \|最大贡献是其学说中包含的合法性(legitimacy)观念。在西方思想史中，\| \|卢梭与马克斯·韦伯都是将 \| \|“合法性”视为政治权威核心的思想家。不过，卢梭与韦伯关注的视角不同\| \|。韦伯的学说旨在建立一套解释社会学体系，卢梭则是以一个道德哲学家\| \|的身份对权力的来源进行审视，并确立评价权力的标准。卢梭提出并试图\| \|回答的问题是一个道德问题：为什么我应该服从某一政府?或者换一句话 \| \|说，在什么情况下我必须服从政府，在什么情况下我不必服从政府?他剖 \| \|析了历史上以及现实中权力的基础。这些权力或者建立在传统之上，或者\| \|建立在强权之上。在卢梭看来，所有这些权力都是不合法的。“强力并不 \| \|构成权利，而人们只是对合法的权力才有服从的义务”。强力可以迫使我 \| \|服从，但在本质上，我并没有服从的义务。正如强盗可以强迫我把财物交\| \|给他，但我并没有给他的义务一样。 \| \| \| \|　　卢梭认为，真正合法的权威只有一种，即建立在人们自由之上的权威\| \|。自由意味着自主。我只应服从我自己的良心、自己的决定。任何他人强\| \|加于我的决定对我只能是一种奴役。民主的制度是惟一可以既建立权威又\| \|不丧失自由的制度。一切不民主的制度都是非法的制度，都是对人民的奴\| \|役。 \| \| \| \|　　卢梭的理论曾产生过巨大影响，卢梭的合法性观念深深打动过不同肤\| \|色、不同文化的人，激励人们追求平等、民主的制度，反抗独裁的政权。\| \|近代中国不少进步人土把卢梭尊为圣人，把卢梭的民主主义视为救世良方\| \|。著名革命家邹容(1885—1905)在《革命军》中以卢梭式的语言宣称人人有 \| \|天赋之权利。．并基于天赋人权号召革命，“共逐君临我之异族，杀尽专 \| \|制我之君主，以复我天赋人权”。鲁讯在小说《药》中曾把这种诉求用夏瑜 \| \|的一句话来表述：“大清的天下是大家的”。这句简单的话代表了当时进步\| \|的中国人在合法性观念上的巨大变化。 \| \| \| \|　　这一变化的本质是个人自主意识的觉醒。马克斯·韦伯的权威理论可 \| \|以帮助我们理解这种觉醒对于政治权威的影响。韦伯在分析权威的基础与\| \|类型时，提出一个与卢梭类似的观点：权威不等于权力。权威是具有合法\| \|性的权力。“权威”意味着人们对其有服从的义务。在实践中，人们可能出\| \|于物质利益考虑或出于对强权的恐惧而服从某种权力。但这种服从是不稳\| \|固的。任何统治都很难完全建立在暴力上。人类社会的权威不同于一群野\| \|兽中的兽王。后者可以完全依靠强力统御百兽，前者则必须得到被统治者\| \|某种认同。原因在于，人不同于动物，人的行为的深层动机包含着对合法\| \|性的追求。无论凡夫俗子还是圣人君子，都要不断问自己一个问题：我为\| \|什么如此行为，我为什么必须服从某种权威、某种规则?韦伯指出，在日 \| \|常生活中，被支配者并不是每时每刻都从功利计算的角度决定对支配者的\| \|服从与否。在人们服从权威的深层动机中，有一个最基本的精神因素，即\| \|相信支配者有某种“合法性”(1egitimacy)。只有基于对支配合法性信念之\| \|上的服从，才是稳定的服从。[52] \| \| \| \|　　在前现代社会，由于交通的落后，通讯的不发达，知识的相对垄断，\| \|皇帝、国王等统治者往往能够以超越凡人的姿态出现，宣布自身统治代表\| \|某种神的意旨或反映某种客观规律，并以此作为其统治合法性的渊源。中\| \|国传统的“天命”、“天意”观念以及西方中世纪的“君权神授”观念都属于此\| \|类。这种关于统治者神圣性的神话又由于威严的皇宫、隆重的皇家礼仪而\| \|得到加强。任何人如果参观故宫、凡尔塞宫、波茨坦宫等昔日皇宫或王宫\| \|，都会为那些宏伟建筑所蕴含的象征意义所吸引。这些建筑的风格、布局\| \|、装饰都似乎向人们昭示，这里的居住者是介乎神与人之间的人物。 \| \| \| \|　　这种环绕在统治者头上的神圣灵光，亦即韦伯所谓的卡理斯玛，随着\| \|现代化的发展而逐步淡化。最早注意到这一点的是法国思想家托克维尔。\| \|他在《论美国的民主》中敏锐地观察到，从美国开始的平等化的趋势将在西\| \|欧乃至整个世界蔓延。韦伯更将这种趋势概括为“卡理斯玛”分散化的趋势\| \|。这种趋势表现为，在现代社会，由于知识的发展、教育的普及、通讯与\| \|交通的发展，人和人之间在个人魅力上的差距日益缩小。特别是大众传播\| \|媒介的出现，包括电视的出现，使得任何统治者都日益难以声称具有超人\| \|的特征。如果说在前现代社会，“卡理斯玛”——即人身上的神圣性特征——更\| \|多地集中在少数人身上的话，在现代社会，这种神圣性分散在几乎所有人\| \|身上，出现了“众人是圣人”的情况。 \| \| \| \|　　卡理斯玛的分散化必然要求权威以大众同意为基础。它使任何形式的\| \|非民主政治都很难声称合法性，很难长期稳定存在。惟一可能在现代社会\| \|建立稳定秩序的制度是民主制度。近代社会的许多变化、革命、动荡愈来\| \|愈显示了这一点。 \| \| \| \|　　譬如，近代早期的几次主要革命无疑包含着合法性危机的成分。诚然\| \|，我们可以用经济危机、财政困难、新兴阶级的壮大等因素来解释这些革\| \|命的起源，但不可辩驳的是，所有这些因素必须和人民大众或大众中最活\| \|跃的阶层对统治者合法性的怀疑结合在一起才足以引发一场革命。列宁非\| \|常英明地注意到这一点。他指出，革命爆发的条件之一是被统治者再也不\| \|愿继续接受这种统治。这就是合法性的危机。 \| \| \| \|　　而且，随着知识的发展，通讯、大众传播媒介的发展，合法性问题愈\| \|来愈在政治权威的稳定中占据重要地位。许多貌似强大的政权，尽管有强\| \|有力的军队、基本正常的经济，但由于大众对政权的合法性失去信心，可\| \|能在很短时间顷刻崩溃。前苏联的变化在很大程度上显示了这一点。 \| \| \| \|　　如果我们用一个不够贴切的比喻来对现代权威作出一般性观察的话，\| \|那么，我们似乎可以把现代权威比作现代婚姻。传统婚姻是比较稳固的。\| \|夫妻之间有许多彼此联系的纽带：共同的财产、传统与习俗、宗教律令等\| \|，当然，也许还有彼此相亲相爱的精神因素。与传统婚姻相比，现代社会\| \|的婚姻愈来愈成为单纯两情相悦的结果，联系婚姻的纽带愈来愈成为单纯\| \|的感情。一旦感情“破裂”，或者被某一方视为“破裂”，婚姻就很难维持。\| \|在某种意义上，现代政治权威也变得愈来愈脆弱。它愈来愈只是一种大众\| \|信念的产物，愈来愈依赖大众对其合法性的认可。一旦人民对权威失去信\| \|念，权威便很难长期维持其存在。 \| \| \| \|　　以合法性为基础论证民主可能会得出相当激进的结论。卢梭的民主理\| \|论便是如此。这一理论的逻辑十分简单：非民主的政权是不合法的政权，\| \|人民有权以革命的方式改变这一政权。近代中国的激进主义在很大程度上\| \|接受了这一逻辑。 \| \| \| \|2．功利主义：民主的保护与教育功能 \| \| \| \|　　与权利原则相比较的是功利主义的逻辑。功利主义既不赞成传统的君\| \|主制或其他形式的独裁制度，又不愿将政治制度的选择简单地归结为合法\| \|性问题，从而以激进的方式改变现存的制度。功利主义的自由主义不诉诸\| \|任何先验的、抽象的合法性原则，而仅仅以民主制度可能产生的有益后果\| \|来论证民主制的优越性。从功利主义出发论证民主的代表人物是约翰·密 \| \|尔。功利主义一般从两个角度阐释民主的价值：第一，民主制度比任何其\| \|他政权形式都可能最大限度地保护公民的利益，保护社会的福祉；第二，\| \|民主制度能够较好地“促进人民本身的美德和智慧”。 \| \| \| \|　　关于民主有利于保护公民的利益，密尔的分析颇有代表性。他的逻辑\| \|是，人的本性是自私的。“人通常总是爱自己胜于爱别人，爱和自己接近 \| \|的人胜于爱较疏远的人。”基于这种人性特征，一个人或阶级如果掌握了 \| \|不受制约的权力，就必然会追求自己的利益。当然，历史上也许不乏品德\| \|高尚、致力于为社会各阶层谋利益的政治家。但是，即令在这种情况下，\| \|也不应该假定他会追求人民的最大利益。因为，“对于一个人的福祉，本 \| \|人是关切最深的人”，而且也是理解最深的人。一个人即使真诚地希望保 \| \|护他人的利益，他对他人利益的感觉与理解也只能是间接的，有时甚至是\| \|不准确的。 \| \| \| \|　　鉴于这种分析，密尔强调，为了保障社会大多数人的利益，为了不使\| \|政府堕落为少数人或个别阶层牟取私利的机构，必须引入民主制度，让人\| \|民有机会通过选举或参与表达自己的愿望与利益，让政府定期接受人民的\| \|评判与选择，从而保证政府对人民负责(accountable)，追求人民的利益 \| \|而不是少数人的私利。 \| \| \| \|　　对人民负责的政府是功利主义民主观中一个十分重要的概念。实际上\| \|，对这一概念(即accountable)更准确的翻译应该是政府必须对人民有所“\| \|交待”。在独裁政权而言，统治者有绝对权力与专断意志。其行为与政策 \| \|不必以大众的意见为依归。他可以我行我素，追求自己的利益或者做自己\| \|认为正确的事。颇为有趣的是，对这种专断权力的最好表述来自中国的理\| \|论家。法家人物李斯对专制主义政治的原则作出过十分明白的表述。史载\| \|，秦二世责问李斯，谓“吾欲肆志广欲，长享天下而无害，为之奈何?”李 \| \|斯以书对之曰： \| \| \| \|　　申子曰：有天下而不法，命之曰以天下为桎梏者，无他焉，不能督责\| \|而顾以身劳于天下之民，若尧禹然，故谓之桎梏也。夫不能修申韩之明术\| \|，行督责之道，专以天下自适也。而徒务苦形劳神以身构百姓，则是黔首\| \|之役，非畜天下者也，何足贵哉！夫以人构己，则几贵而人贱，以己循人\| \|，则己贱而人责。故循人者贱而所循者贵，自古及今，未有不然者也。[5\| \|3] \| \| \| \|　　李斯此论把君主为政治目的之观念表述得淋漓尽致。君主必须我行我\| \|素，以自身为目的，而不应以大众百姓的利益与愿望为依归。否则便是降\| \|下九五之尊，成为百姓的仆 \| \|人。 \| \| \| \|　　功利主义民主理论中“负责的政府”恰恰是李斯所描述的统治者的反面\| \|。它强调政府必须追求人民的利益，并对人民有所“交待”。从表面上看，\| \|这种观念颇似儒家理论中的“民本”观点。儒家思想中一个经久不衰的观点\| \|是民贵君轻。儒家理论甚至把民比作天，所谓“天视自我民视，天听自我 \| \|民听。” \| \| \| \|　　这种类比虽然有一定道理，但“负责”二字比民本有更广泛的含义。它\| \|不仅要求政府考虑人民的利益，追求人民的福祉，而且要求政府对人民解\| \|释、说明其行为的目的、根据及结果等。交待(account)这个词隐含了人 \| \|民是主人的意思。人民与政府的关系颇似主人与仆人的关系。主人也许会\| \|把一定数量的钱财交给仆人，让他安排某种用度。但在一定时候，主人会\| \|要求仆人对他有所交待，说明开支的细节，提供开支的凭证等。在现代西\| \|方，政府对人民的“交待”体现在许多方面。譬如，政府在作出某种决策时\| \|必须向人民讲明理由；人民可以随时通过大众媒介或其他方式提出批评意\| \|见；政府必须以公开的方式对人民反应强烈的意见作出说明，解释其接纳\| \|或不接纳人民意见的理由；政府在执行政策过程中必须及时向人民通报情\| \|况，接受人民的监督，特别是接受人民通过大众舆论所表达的监督；在执\| \|行政策后，政府须向人民说明结果，接受人民的评估，并为自己的行为负\| \|责，包括当人民对政府行为作出不满的评价时通过法定程序更换政府。 \| \| \| \|　　除此而外，功利主义还从民主的教育性功能论证民主的重要性。密尔\| \|认为，民主制度能够最好地促进公民的美德和智力的发展。一方面，民主\| \|制可能促进—种积极、进取、奋斗的民族性格。另一方面，民主是公民教 \| \|育(civic education)的最佳方式。普通人的日常生活范围是狭窄的。其 \| \|内容不外是为了满足个人最基本的需求而忙碌奔波。在这种情况下，人们\| \|的思想情感自然会是自私的、物质主义的。民主制度可以成为一所公民教\| \|育的学校，可以培育人民的公共精神与爱国情操。托克维尔在其关于美国\| \|民主的著名著作中，曾对美国人民的爱国热情有过细致人微的观察。在托\| \|克维尔看来，美国人的爱国情感是欧洲国家无法比拟的，美国人爱国热情\| \|至深，几近贪婪。许多美国人把国家的事情视为自己的事情，任何外人对\| \|美国的批评都会引起美国人的反感。托克维尔把这种近乎贪婪的爱国热情\| \|与美国的民主制度联系起来。对国家事务的参与培育了人民对国家的挚爱\| \|。 \| \| \| \|　　与民主制度相对立，专制制度必然扼杀人民的智力发展，败坏人民的\| \|道德。密尔指出，专制制度就其本质而言倾向于采取愚民政策。“消极被 \| \|动的性格类型是独夫的统治或少数几个人的统治所喜爱的。”即使是“好的\| \|专制”或曰“开明专制”，在扼杀人民智力和败坏人民道德方面也不比“坏的\| \|专制”逊色。在所有专制统治下，都存在这样的情形：一方面，统治者享 \| \|有绝对权力，具有“超人的精神活力”；另一方面，人民大众处于一种完全\| \|“消极被动”的状态：“整个民族，以及组成民族的每个人，对他们的命运 \| \|没有任何发言权。关于他们的集体利益他们不运用自己的意志。一切都由\| \|并非他们自己意志的意志为他们决定。”这种制度的必然结果是，人民的 \| \|智力和道德能力受到损害。人民由于没有机会参与公共事务而变得狭隘、\| \|自私。“整个人民的才智和感情让位给物质的利益，并且当有了物质利益 \| \|时让位给私生活的娱乐和装饰。”人们对他人的利益冷漠，对集体的利益 \| \|冷漠，对国家的利益也会漠不关心。“在专制国家最多只有一个爱国者， \| \|就是专制君主自己。”假如一个民族的才智与道德长期受到专制统治的禁 \| \|铜，这个民族便必然会衰落。[54] \| \| \| \|第四节自由主义民主 \| \| \| \|二、两种不同类型的民主 \| \| \| \|　　如果说，在强调民主的价值方面自由主义与民主主义颇为一致的话，\| \|那么，在民主的形式方面二者有相当大的区别。自十八世纪以降，自由主\| \|义在二百多年的历史发展中逐步形成一套所谓的自由主义民主(1iberal \| \|democracy)理论与制度。自由主义民主不是自由与民主两种观念或制度的\| \|简单结合，而是一套具有特定内涵的理论与制度。 \| \| \| \|　　为了理解自由主义民主的特征，让我们首先简单回顾一下古代民主的\| \|特征。罗伯特·达尔在《民主及其批评者》(1989)中对古典时期——即古希腊 \| \|与罗马共和国时期——的民主作过概括。根据达尔的概括，古典时期民主制\| \|度的特点包括：(1)公民之间是和谐的，其利益大体一致；(2)公民们有相\| \|当同质的特征(homogenous)，财产大致平等，语言、教育、文化、种族背\| \|景大致相近；(3)公民人数较少。在古希腊民主制度最为昌盛的伯利克利 \| \|时期，公民总数也不超过四、五万。这样可以避免公民之间异质成分出现\| \|，便于公民了解城邦公共事务及相互了解；(4)公民以集会方式直接决定 \| \|有关法律与政策的事务；(5)公民的参与并不局限于集会，它还包括积极 \| \|参与城市的管理。在雅典。大约一千名官员，除少量选举产生外，大多数\| \|为抽签决定，而且几乎所有职位任期只有一年，一生只能任职一次；(6) \| \|城市必须是完全自主的。[55] \| \| \| \|　　如果我们将达尔的概括上升到政治哲学的高度，我们可以发现，古典\| \|民主制度的本质至少具有如下特征：(1)在古典时期，城邦(polis)是自然\| \|的，人只有成为城邦的成员才可能成为完全的人，才能实现自身的价值。\| \|正是在这个意义上，亚里土多德说人是政治的动物。在古希腊城邦，没有\| \|近代那种个人主义的概念，只有作为城邦成员的公民的概念。城邦代表共\| \|同的利益，这种共同利益和个人利益是一致的。(2)在古希腊，民主不是 \| \|不同利益的个人或群体追求自身利益的舞台，而是许多有共同利益、共同\| \|特征的人们在一起诚心诚意寻求达至共同利益的最佳方案。 \| \| \| \|　　古典的民主理念曾经激发过近代西方追求民主的热情。但如何对待古\| \|典的民主模式，西方思想界一直有相当大的争议，争议的焦点最初集中在\| \|代议制问题上。代议制是中世纪出现的制度，它与封建等级制有密切联系\| \|。十七世纪英国革命之后，在旧的制度中融入某些民主成分，开启了代议\| \|制与现代民主的结合。 \| \| \| \|　　早期的民主主义者拒绝接受这种结合，拒绝接受以代议制的方式实现\| \|民主的理想。他们向往的是类似古典民主的制度。那里，人民直接参与所\| \|有政治与社会事务的决策，人民是真正的主人。对这种理念倡导最有力者\| \|首推卢梭。卢梭在《社会契约论》中，将人民直接参与公共事务视为追求真\| \|正自由的前提。他认为，在一个真正自由的国度，“一切都是公民亲手来 \| \|做”。公民直接参与政治，决定公共事务。“一旦公共服务不再成为公民的\| \|重要事情，并且公民宁愿掏自己的钱口袋而不愿本人亲身来服务的时候，\| \|国家就已经是濒临毁灭了。” \| \| \| \|　　卢梭对代议制持强烈批评态度。他的逻辑是，主权在本质上是由公意\| \|构成的。它只能由人民直接表达，而决不可能被代表。他认为，代议制与\| \|雇佣兵制度在本质上并无二致。二者的共同点是，人们出钱雇佣军队或选\| \|举议员来代替自己履行公共职责。[56]在卢梭看来，这种制度违背了自由\| \|的原则。自由意味着自主，而代议制恰恰是由某些人代表人民行使政府职\| \|权，人民在本质上丧失了自主。正是在这个意义上，卢梭批评英国的代议\| \|制度：“英国人民自以为是自由的；他们是大错特错了。他们只有在选举 \| \|国会议员的期间，才是自由的；议员一旦选出之后，他们就是奴隶，他们\| \|就等于零了。”[57]由于卢梭将民主理解为直接民主，他认定，民主制度 \| \|只能在小国寡民中实现：“除非是城邦非常之小，否则，主权者今后便不 \| \|可能在我们中间继续行使他自己的权利。” \| \| \| \|　　卢梭的直接民主构想与代议制民主制度的冲突在美国制宪过程中得到\| \|反映。美国制宪的过程是民主原则在近代第一次体现为一套制度的过程。\| \|杰斐逊的民主理想，特别是他关于大众应该有更多直接参与权利的观念在\| \|很大程度上继承了卢梭的理念。与此相对，麦迪森以及联邦党人的理想则\| \|更多地反映了代议制民主原则。联邦党人的观点可以从《联邦党人文集》中\| \|窥见一斑。特别是该文集中第十篇，集中反映了联邦党人的民主构想。这\| \|篇文章被美国当代多元主义民主理论家罗伯特·达尔称作“麦迪森民主理论\| \|模式”的典型表述。[58] \| \| \| \|　　麦迪森在构想美国政体时，区分了“纯粹的民主政体”与“共和政体”两\| \|种政体。前者是“由少数公民亲自组织和管理政府的社会”，即直接民主制\| \|度；后者是“代议制的政体”。二者的主要区别是：“第一，后者的政府委 \| \|托给由其余公民选举出来的少数公民；第二。后者所能管辖的公民人数较\| \|多，国土范围也较大。”[59]麦迪森直接表达或间接隐含的对直接民主的 \| \|批评至少包含如下几方面：第一，直接民主可能导致多数的暴政。“多数 \| \|暴政”是后来托克维尔发明的术语，麦迪森还没有明确使用这一概念。然 \| \|则，麦迪森对多数可能通过民主制度对少数实现暴虐政策的担心却是十分\| \|明确的。他指出，直接民主制度无法消除“党争”。“党争”的含义是，“一 \| \|些公民，不论是全体公民中的多数或少数，团结在一起，被某种共同情感\| \|或利益所驱使，反对其他公民的权利，或者反对社会的永久的和集体的利\| \|益。”[60]尽管麦迪森在这里同时提到多数对少数施行暴政与少数对多数 \| \|施行暴政两种可能性，但正如达尔所言，他当时所担心的主要是前者而不\| \|是后者。[61]麦迪森指出的直接民主的第二个弊端是，它无法适应广阔的\| \|领土与众多的人民。 \| \| \| \|　　麦迪森认为，代议制可以克服直接民主的弊端。代议制意味着将政府\| \|移交给由“其他公民选举出来的少数公民”。这些少数公民作为选民的代表\| \|可以作出决定，判断选民的利益。这样，大众的意见就可以“通过一个经 \| \|过选举的公民团体这样一个媒介”得到升华和扩展。 \| \| \| \|　　麦迪森之后对代议制民主理论作出贡献的首先是法国的自由主义者，\| \|特别是大革命之后一批自由主义者。由于大革命的刺激，法国的自由主义\| \|者对卢梭式的民主有一种独特的理解，对自由主义民主的本质有深刻的洞\| \|见。在法国大革命后的思想家中，最早从理论上阐述自由主义民主原则的\| \|是贡斯当。关于贡斯当，前面已有较多讨论。他对代议制民主理论的最大\| \|贡献是他的“兼职公民”概念。贡斯当敏锐地注意到，现代自由与古代自由\| \|的根本区别之一是，现代自由意味着公民权的淡化。如果说在古代公民权\| \|意味着专职的公民(fulltime cilizen)的话，那么，现代公民权只能是“ \| \|兼职的公民”(half—time \| \|citizen)。在古典时期，由于城邦国家领土狭小，贸易不发达，特别是由\| \|于奴隶制度为自由人提供了闲暇，人们生活的主要内容是公共生活。他们\| \|几乎把全部精力与时间投入到军事与公共服务之中。现代人与古代人过着\| \|一种截然不同的生活。由于商业的发展，奴隶制度的取消，疆域的扩大，\| \|现代人的生活比古代人更丰富、更复杂。在古代，政治是人们生活的中心\| \|。而在现代，政治在人们生活中的地位下降了。人们必须从事生产与交换\| \|，人们愈来愈从私人生活中获得个人价值的实现，人们在政治事务中的影\| \|响由于疆域的扩大而相对缩小。这样，在现代生活中，就出现了与古代人\| \|生活截然不同的两个现象。第一，现代人愈来愈注重个人生活的领域，或\| \|者说，强调维持一个不受政治权力干预的私人空间，强调个人权利的不可\| \|侵犯性。第二，现代人愈来愈难以直接参与政治事务的讨论与决策，因而\| \|愈来愈诉诸代议制作为既保障个人对政治的影响力、又维持个人私人活动\| \|空间的手段。[62] \| \| \| \|　　贡斯当的观念在托克维尔那里得到进一步发挥。托克维尔看到至少存\| \|在两种不同类型的民主。一种是大众民主，其最大弊端是可能导致“多数 \| \|暴政”，导致对个人自由的侵害。另一种是建立在社会多元主义基础之上 \| \|、体现分权原则、保障个人自由的民主。这种民主不仅是现代社会发展的\| \|必然方向，而且也是提供社会凝聚力、提高公民道德的必要制度。 \| \| \| \|　　在托克维尔的基础上，约翰·密尔全面阐述了自由主义的民主理论。 \| \|这种民主的基础必须是自由主义的，其前提是政府及社会权力与个人权利\| \|的明确划分。政府在任何情况下都不得侵犯个人的自由。这种民主的形式\| \|必须是代议制的。在密尔看来，代议制是大众参与原则与精英统治原则的\| \|完美结合，是平等原则与效率原则的高度统一，是最理想的政体形式。 \| \| \| \|　　二战以后的民主理论家在讨论两种民主时，将贡斯当、密尔以来的自\| \|由主义民主原则概括为多元主义民主。这种民主的前提是多元社会的存在\| \|。不同的社会群体追求不同的利益，通过选举或参与的方式表达各自的利\| \|益，并寻求自身利益与其他利益的妥协。 \| \| \| \|　　到现在为止，西方主要国家所实现的民主制度都是所谓自由主义的民\| \|主制度。根据美国政治学家达尔的分析，这种自由主义民主制度尽管继承\| \|了古希腊民主制的形式，继承了中世纪出现的共和传统与代议制度，但它\| \|更多地反映了现代社会的政治与经济环境。其中最为重要的是，第一，现\| \|代民主制度不是以城邦国家为基础，而是建立在民族国家的框架之中。第\| \|二，现代民主制度建立在个人权利大大扩大的基础上。无论从逻辑的角度\| \|言，还是从历史的角度言，现代民主制度的建立都是以现代自由主义制度\| \|的确立为前提的。第三，现代民主制度建立在商业社会的基础之上，它以\| \|市场经济为前提。而且，就西方国家现实中运行的民主制度而言，民主本\| \|身也是某种政治市场。 \| \| \| \|　　与这些外部环境相联系，现代民主具有一些与古典民主全然不同的特\| \|征：(1)代议制取代了古希腊的公民会议，公民对政治的参与由直接变为 \| \|间接；(2)民主的规模大大延伸，从城邦扩展到民族国家。而且，由于代 \| \|议制的出现，民主的规模在理论上具有无限扩大的可能性；(3)有限的参 \| \|与，公民的参与不仅是间接的，而且是有限的；(4)人民成分的多样化；(\| \|5)政治冲突成为政治生活中不可避免的特征；(6)正是在这个意义上，达 \| \|尔将现代民主制度称为多头政治，而不是真正意义上的民主制；(7)社会 \| \|及组织的多元主义；(8)个人权利的扩大。[63] \| \| \| \|三、自由主义民主的原则 \| \| \| \|　　如果我们将达尔的概括上升到理论的高度，那么可以发现自由主义民\| \|主至少包含以下主要原则。这些原则构成自由主义民主理论的本质内涵，\| \|构成它与其他民主理论的根本区别。 \| \| \| \|　　第一，自由主义民主理论的基础是自由主义。而自由主义的核心是个\| \|人主义。在自由主义哲学中，个人权利至高无上，政府仅仅是保障个人权\| \|利与自由的手段。任何自由主义理论都必须包含一个最基本的成分，即个\| \|人权利与公共权威之间权限的划分。个人必须保留某种公共权威不得干预\| \|的私人活动空间。这种空间决不能因为人民大众的意志而受到侵害。在这\| \|个意义上，民主必须受到自由原则的制约。美国自由主义的批评者巴伯曾\| \|对自由主义民主这种特征作过十分精彩的概括。巴伯指出，自由主义民主\| \|的基本特征在于，个人自由的价值是第一位的，民主的价值是第二位的。\| \|在这种民主中，民主是备用的，因而是暂时的、选择性的、有条件的。这\| \|就是说，民主仅仅是实现个人主义或个人目标的手段。巴伯用比尔斯(Amb\| \|rose Bierce)关于政治的定义来展示自由主义民主的实质是“为了私人的 \| \|利益而从事公共事务”，实在是一语道破天机。[64] \| \| \| \|　　正如我们在后面将分析的那样，为了实现自由主义基础上的民主，自\| \|由主义强调对所有权力、包括民主权力实行限制。第一个限制就是法治的\| \|限制。在有些情况下，法治原则与民主原则可能出现冲突。当出现这种冲\| \|突时，自由主义民主并不以一时一地大多数人民的意志为依归，而是强调\| \|法律程序的重要性。当然，法律可以经过民主程序得到修正，以反映大多\| \|数人民的愿望与意志。但在法律尚未修订之前，多数的愿望也不构成改变\| \|法律规定的基础。第二个限制是以分权的原则对政府——包括民主政府一一\| \|的专断权力进行限制，其目的是防止权力的滥用，保障个人的自由权利。\| \| \| \| \| \|　　第二，自由主义民主是间接民主。它在本质上是两个互相冲突的原则\| \|结合、妥协、平衡的产物：其一是大众参与原则，其二是精英统治原则。\| \|前者表现为大众通过选举以及自由表达意见对政治事务的参与，英国学者\| \|赫尔德将这种制度与规则的具体形式概括为： \| \| \| \|　　民选政府；自由和公正的选举，每个公民在选举中的投票有同等份量\| \|；所有公民，不论他们在种族、宗教、阶级、性别等等方面有多大差别，\| \|都有普选权；人们对于广泛的公共事务具有关心、获得信息并表达己见的\| \|自由；所有成年人有权反对政府，有权担任公职；结社自由——即公民有权\| \|结成独立的社团，包括社会运动、利益集团和政党。[65] \| \| \| \|　　后者主要表现为现代官僚制度以及代议制度。代议制的实质是人民一\| \|旦选举出自己的议员之后，议员便有权按照自己的判断行使自己的职责，\| \|而不必事事征求选民的意见。密尔曾区别过代议员(representative)与代\| \|表(delegate)的不同。代表是受大众派遣、表达大众意见的人员；代议员\| \|是大众选举出来代替自己行使管理国家职责的人员。前者每时每事都需以\| \|大众的意见为依归，后者不必每时每事遵从大众的意见，而应根据自己的\| \|判断、智慧与良知行使职权，当然，人民有权通过定期选举来表达自己对\| \|代议员的满意与否。[66] \| \| \| \|　　第三，自由主义民主在本质上不强调共同利益问题。尽管不少自由主\| \|义者也许不排除共同利益这个概念，但作为基本原则，自由主义民主强调\| \|民主是一种程序，是一个舞台。个人或集团在参与民主时，不必追求所谓\| \|共同的利益，完全可以而且应该追求个人或集团的利益。这样，众多的个\| \|人与集团都通过民主程序表达一己之私利，最后通过民主的程序，实现各\| \|种利益的妥协。正如多元主义民主的理论家达尔所生动地描述的那样，“ \| \|民主的基础是妥协”。[67]惟其如此，自由主义民主对民主的参与者没有 \| \|过高的期望与要求。无论是参与投票的大众还是大唱高调的政治家，参与\| \|政治的目的是相同的：为自己或自己的阶级、集团谋求利益。由于政治目\| \|的无所谓高尚与卑鄙之分，各种政治派别与观点之间的妥协就成为可能。\| \|在自由主义民主的理论家看来，卢梭式民主的最大问题恐怕在于它排除了\| \|各种政治力量之间妥协的可能性。如果预设政治家参与政治的目标必须是\| \|高尚的，必须是追求共同的利益，那么，在各种政治家的意见相左的时候\| \|，就不得不假定，在众多的政治力量、政治方案或政治家中，只有一种是\| \|高尚的、正确的，其余则可能仅仅是出于一己私利。由于高尚与卑劣泾渭\| \|分明，二者之间只有高尚战胜卑劣抑或卑劣战胜高尚的问题，而决无妥协\| \|之可能性。 \| \| \| \|　　当然，对自由主义民主这一原则的理解不可绝对化。事实上，自由主\| \|义民主不仅不反对、而且提倡政治家谋求大众的利益。但是，作为理论预\| \|设，它假定政治家以及参与政治的所有人都追求自己的利益。这种预设的\| \|直接后果之一是使不同政治派别与政治主张有互相宽容、和平共处的基础\| \|。如果目睹过西方国家选举过程的话，就会发现一个有趣的现象。各个政\| \|治派别、政党尽管在选举中互相攻击、甚至谩骂，但一旦选举结果见了分\| \|晓，失败的一方必须以很高的姿态承认失败，并向获胜方表示祝贺。这一\| \|简单的行动体现了现代自由主义民主政治的宽容特征。政治斗争不是正义\| \|与邪恶、光明与黑暗、伟大与卑鄙之间的斗争，而是不同利益、不同方案\| \|之间的竞争。这种竞争不是你死我活、不共戴天的搏斗，而是充满妥协、\| \|合作、甚至幽默感的游戏。 \| 吴克峰：关于自由主义的若干问题时间:2010-01-20 17:19 作者:吴克峰点击: [pic]45次 \|一、自由主义的原则、认识论与方法论 \| \| \| \|　　“自由主义”一词源于十九世纪初西班牙一个政党的名称，而其思想渊 \| \|源则可以一直追溯到古希腊、犹太教和基督教的思想与信仰中。但作为一 \| \|种源远流长的政治信念、哲学和社会运动，作为社会体制构建和政策取向 \| \|以及宽容异己、兼容并包的生活方式的自由主义，一般认为，它发生发轫 \| \|于文艺复兴和启蒙运动，发展、成熟于“光荣革命”到一战之前，而在二战 \| \|以后直到今天的六十多年里，自由主义成为世界范围内的主流话语。 \| \| \| \|　　在自由主义发生发展的漫长时期内，它被赋予了太多的意涵。萨托利 \| \|曾这样写道：“如果我们用‘自由主义’这个标签与那些和它相近的概念比较\| \|，如民主、社会主义、共产主义，那么，自由主义在有一点上是无可匹敌 \| \|的：它是所有概念中最不确定、最难以被准确理解的术语。”尽管如此，但\| \|它还是大致保持了其基本的价值追求和理论内涵，与其他政治理念和思潮 \| \|有着显著而重要的界限。众多西方自由主义思想家都曾在不同的时空背景 \| \|下讨论过自由主义的若干基本原则。在我国，胡适先生曾经简明总结过“自\| \|由主义的第一个意义是自由，第二个意义是民主，第三个意义是容忍——容 \| \|忍反对党，第四个意义是和平的渐进改革”。近年，顾肃教授概括说：“自 \| \|由主义把自由价值置于其他价值之上，强调尊重人，不可轻信权力和权威 \| \|，坚持宽容和民主政治，接受真理、理性和社会变迁，但也要学会妥协和 \| \|保持批判精神。”并以为“这些可谓自由主义之精华所在”。 \| \| \| \|　　自由主义与社会主义相比较，最大的不同在于它的个人本位。个人本 \| \|位是自由主义的核心原则。它坚信社会生活中最具重要意义的是人类个体 \| \|，而不是群体或集体。胡适先生当年著名的“争你们个人的自由，就是争国\| \|家的自由”一语，盖缘于此。其次，自由主义把自由作为它的核心价值来追\| \|求，走的是一条以自由为本位兼顾平等的道路;而社会主义，走的是一条以\| \|平等为本位兼顾自由的道路。再次，自由主义奉行宽容原则，不同意对政 \| \|治、经济、文化的垄断，以为多元主义是社会发展的前提条件，竞争就像 \| \|太阳系的星星一样，可以造成一种均衡与协调。最后，自由主义强调权威 \| \|应该建立在认同的基础上，政府应该建立在人民同意的基础上。以上的这 \| \|些认识，使自由主义注重个人权利、机会平等、妥协和合法性，倾向于支 \| \|持法治、宪政、代议制政府和民主制度。 \| \| \| \|　　自由主义的认识论以理性为基础，反对盲从和非逻辑思维，认为经验 \| \|观察、理性思维、逻辑自洽是伦理、社会和政治原则得以成立的条件。自 \| \|由主义的方法论是个人主义的。它把个人作为社会分析的最小和最基本的 \| \|单位，确信在政治中并不存在比个人目的更优越的原则。这种方法论的个 \| \|人主义是建立在“每个人是其自身利益以及知道如何促进这些利益的最佳判\| \|断者”这一基本信条之上的。它在强调自我依靠、隐私权以及对他人权利尊\| \|重的同时，对权威、权力表示怀疑和否定，但并不排斥社会共同体的价值 \| \|。换言之，这种方法论的个人主义，在逻辑上并不必然推导出排斥一切集 \| \|体取向和选择的结论，甚至从经验上看，在个人主义为主导的社会一点也 \| \|不缺少爱国主义情怀和利他主义精神。 \| \| \| \|　　二、自由主义的发展脉络 \| \| \| \|　　自由主义的起源，可以一直追溯到十五、十六世纪的文艺复兴。但作 \| \|为一种思潮和知识传统，作为一种可以辨认的思想要素，则一般以十七世 \| \|纪英国的光荣革命为起点，并把洛克当作第一个真正具备自由主义特征的 \| \|思想家。从那时到现在的三百多年里，自由主义大约经历了革命的自由主 \| \|义、古典自由主义、新自由主义和新古典自由主义等四个阶段。 \| \| \| \|　　自由主义在其发轫的时候，作为对中世纪的一种反动，它强调的是解 \| \|构中世纪的神权政治，因而带有十足的革命性。那时，它甚至尚没有精力 \| \|去积极设想在自由主义成为主流以后的国家政治制度的构建问题。霍布豪 \| \|斯曾这样描述这一时期的自由主义： \| \| \| \|　　自由主义最初是作为一种批判出现的，有时甚至作为一种破坏性的、 \| \|革命性的批判;在长时期内，它的消极作用是主要的。它的任务似乎是破坏\| \|而不是建设，是去除阻碍人类前进的障碍而不是指出积极的努力方向或制 \| \|造文明的框架。它发现人类受到压迫，立志要使其获得自由。它发现人民 \| \|在专制统治下呻吟，国家受一个征服种族的蹂躏，工业受社会特权阻挠或 \| \|被赋税摧残，就提供救济。它到处消除自上而下的压力，砸烂桎梏，清除 \| \|障碍。 \| \| \| \|　　早期的这种革命的自由主义反映了上升时期的资产阶级的愿望，是封 \| \|建主义走向衰亡、市场经济逐步发展的产物，与资本主义的发生发展有密 \| \|切关联。作为一种政治观念，它只是反对专制主义和封建特权，并没有倡 \| \|导后来的自由主义者所极力主张的民主政治的意涵。 \| \| \| \|　　英国光荣革命以后，被后世称为古典自由主义者的斯密、洛克、贡斯 \| \|当、托克维尔等人都或多或少将社会视为个人的联合体，而不是有机的共 \| \|同体。他们在继续反对专制主义、砸碎中世纪黑暗牢笼的同时，积极探寻 \| \|前进的方向，期望建立一个以争取并保障他们一再珍视并宣称的个人权利 \| \|的新世界。在政治体制上，他们不再将自己的视角仅仅局限于具体的政治 \| \|、经济、社会问题的解决，而是试图发展出一套关于个人、国家、社会的 \| \|基本理论以及制度设计。总的看，此时的自由主义在政治制度设计上，强 \| \|调个人自由是目的，国家权威是手段，接受有限政府这个前提，并将政府 \| \|的职能限定在提供公共物品方面。到十九世纪中期，欧洲的主要国家和美 \| \|国大致完成了这方面的任务，建立了宪政政府：一方面，对个人的权利有 \| \|了切实的法律上的保障，一方面对政府权力来源和行使有了明确规定和有 \| \|效制约。公权力与私权利之间第一次有了明确的界限，自由主义在政治上 \| \|的主导地位得以确立。从洛克、贡斯当到密尔的理论大致反映了自由主义 \| \|在这方面的诉求。 \| \| \| \|　　在经济上，受牛顿力学的鼓舞和影响，古典自由主义者所信奉的自由 \| \|放任的资本主义受到推崇和赞美，而一切政府对经济的干涉都受到抱怨和 \| \|谴责。它反对国家任何形式的对经济生活的干涉，在它看来“最好的政府就\| \|是管得最少的政府”，自由放任的资本主义不仅是保障个人自由、促进经济\| \|繁荣的充分必要条件，它还是保证社会正义的最好方式。而国家的职能就 \| \|是一个“守夜人”，其任务就是保证公民的自由不受侵犯。 \| \| \| \|　　但从十九世纪中后期起，强调私有财产、市场经济以及国家较少对经 \| \|济的干预与控制的经济自由主义所带来的劳资关系紧张、工人待遇恶劣、 \| \|贫富差距悬殊等日益尖锐的社会问题，一方面使马克思主义等左翼社会思 \| \|潮开始兴起，另一方面也迫使自由主义内部开始进行反思和回应。于是， \| \|作为对古典自由主义修正的新自由主义应运而生。其代表人物有格林(1836\| \|—1882)、霍布豪斯(1864—1929)、霍布森(1858—1940)等。它的主要理论受 \| \|到黑格尔主义的较大影响，拥护一种更为宽泛的“积极自由”的观点，强调 \| \|国家应该在经济和社会生活中扮演更加积极的角色：一是国家应该干预经 \| \|济，保障公共利益;二是国家在社会福利方面应提供更加充分的保障，以保\| \|证最低限度的社会公正。这些理论的提出，体现在英国的现实政治中，是 \| \|其从十九世纪后期开始实行一系列社会福利政策;体现在美国的现实政治中\| \|，是大萧条后国家干预经济的凯恩斯主义被罗斯福接受并日渐成为西方世 \| \|界的主流经济思想，一直持续到上个世纪七十年代。可以把凯恩斯主义约 \| \|略地认作是既主张政治自由又主张经济平等的一派，是自由资本主义和社 \| \|会主义之间的一条中间道路。 \| \| \| \|　　三十年河东，三十年河西。1971年、1973年，以美国为首的资本主义 \| \|世界连续发生了二战以来最为严重的两次经济危机，致使1944年建立起的 \| \|布雷顿森林体系随着美元由稳定汇率变化为浮动汇率而宣告解体。而凯恩 \| \|斯主义面对这些经济危机无能为力，于是新自由主义(neoliberalism，区 \| \|别于格林时代的newliberalism)风生水起。事实上，凯恩斯主义即使是在 \| \|它最流行的时候，也曾经遭遇哈耶克等新自由主义(neoliberalism)者的巨\| \|大挑战。neo本身有“复古”之意，neoliberalism的内涵主要是对亚当·斯密\| \|等的古典政治经济学的复兴，其主要流派包括现代货币学派、供给学派、 \| \|理性预期学派、伦敦学派等。在上世纪七十年代以前，新自由主义主要还 \| \|是书斋里的学问，对现实政治经济的影响可以忽略不计。但此时，它被撒 \| \|切尔政府、里根政府明确地作为其经济纲领。其后，在欧洲诸多国家，从 \| \|德国开始，一个又一个放弃了传统的凯恩斯主义或社会民主主义政策，接 \| \|受或部分接受新自由主义作为其基本的经济政策。在拉美，包括智利、巴 \| \|西、阿根廷等也先后进行过以其为基本内涵的改革。而苏东剧变后，新自 \| \|由主义在前苏联和东欧地区迅速传播。从九十年代中期至2004年“朗顾之争\| \|”，国内也多次掀起新自由主义的浪潮，并且一度成为国内经济学界的主流\| \|。可以毫不夸张地说，新自由主义在今天已经成为世界范围内最有影响的 \| \|思潮和经济模式。 \| \| \| \|　　三、自由主义的价值关切 \| \| \| \|　　自由主义最基本的价值关切，一曰自由，二曰平等，三曰民主。 \| \| \| \|　　一、自由 \| \| \| \|　　自由这个词在西方的历史可以一直追溯到希腊、罗马时代。在东罗马 \| \|查士丁尼的《法学总论》里面，则有了自由的明确定义：“自由是每个人，除\| \|了受到物质力量或法律阻碍外，可以任意作为的自然能力。” \| \| \| \|　　在英文中，liberty和freedom被视为两个可以互换的概念。将liberty\| \|一词和“自由”对应起来，是严复先生的贡献。严先生当年翻译密尔的《论自\| \|由》的时候，曾经深为我们的文明中没有把自由“立以为教”而遗憾。但是，\| \|当我们把探寻的目光移向其他古老文明的时候，我们发现，正像伯林在《两\| \|种自由概念》中所指出的，就自由“作为个人权利的观念”而言，它在所有的\| \|古代文明中，都是缺席的。因为这一意义上的自由，纯属现代人的观念。 \| \| \| \| \| \|　　一般，在英语表达中，这一现代人的观念常常被定义为免受强制和阻 \| \|碍，即一个人的自由意味着他的行动和选择不受他人行为的阻碍。这应该 \| \|是自由一词的本义，其他的意义均由此引申而来。 \| \| \| \|　　古典自由主义者是在上述原初意义上使用自由这个词的。他们的“自由\| \|”与封建的“专制”相对应，指的是自愿的不受强制的行动，也即个人出于自\| \|愿选择而做出的行动。当孟德斯鸠说“自由就是做法律所允许的事情”的时 \| \|候，他还同时批评了封建专制对人的自由的各种限制，他并不以为自由就 \| \|是做“恶法”所允许的事情。因此，他对自由的理解正是建立在自愿的基石 \| \|上。 \| \| \| \|　　卢梭在其著作中，频繁地使用了自由这个词。但卢梭的自由，按照贡 \| \|斯当的说法，是一种古老的自由，而并非现代意义上的自由。 \| \| \| \|　　随着自由主义思想家研究的深入，伯林在贡斯当古代自由和现代自由 \| \|区分的基础上，发展出消极自由和积极自由的概念。所谓消极自由，就是 \| \|不受干预，即个人不受外部因素的限制，可以按照其意志做或不做某事。 \| \|所谓积极自由，是指在不受限制的情况下个人能够实现其意志的能力。在 \| \|英文里，自由的上述表述分别被表述为：being free from something和be\| \|ing free to do something。前者强调的是“你不要干涉我”，而后者则着 \| \|重“我能干我要干的事”。你干涉我，使我不能按照自己的意愿行事，这当 \| \|然是不自由;你尽管不干涉我，我也可以按照自己的意愿行事，但我却干不\| \|成事，这仍旧不是自由。对前者的限制，如果说来自外部的话，对后者的 \| \|阻碍则来自自身。于是，消极自由又被称作外在自由，积极自由又被称作 \| \|内在自由。 \| \| \| \|　　斯密、洛克等古典自由主义者坚持消极自由的概念，把内在自由的实 \| \|现交由个人去解决，其理性主义的认识论使他们确信，在涉及自己利益的 \| \|问题上，谁都不比谁聪明多少，个人可以而且能够做出足够明智的决定。 \| \|如果不加限制和干预，每个人就都能发挥自己的最大潜能，去追求和实现 \| \|自己的幸福。所以，他们以为，构建一个社会的基本原则是：公共权力除 \| \|了维持其基本的公共职能外，最好什么都不管。政府是“守夜人”、“管得最\| \|少的政府就是最好的政府”等等都是基于这一理论而提出来的古典自由主义\| \|者的典型口号。从英国的洛克、密尔到法国的贡斯当和托克维尔，他们均 \| \|认为，在个人自由和公共权力之间，应该有一个明确的界限。如果超越了 \| \|这个界限，专制就将必定出现。 \| \| \| \|　　而格林等新自由主义者则坚持积极自由的观念。自由这个词的积极意 \| \|义，来源于个人想要成为自己主人的愿望。“我希望我的生活与选择能够由\| \|我本身来决定，而不取决于任何外界的力量;我希望成为我自己的意志而不\| \|是别人意志的工具……”，但希望是一回事，希望能不能变成现实是另一回事\| \|。新自由主义者正是在这里为自己辩称： \| \| \| \|　　对于一个靠要饭为生的人，如果政府说“我不限制你，你有要饭的自由\| \|，如果哪一天你不愿意了，你也有不要饭的自由”，那么，这个政府简直就\| \|是最不道德的;对于身受疾病折磨而又无钱医治的病人，如果政府说“为了 \| \|保障你的个人自由不受侵犯，我同情你，但我不能管你”，那么，这个政府\| \|简直就是最不人道的;对于一个无钱上学的孩子，如果政府说“你现在有上 \| \|学和不上学的自由，将来还有失业的自由”，那么，这个政府简直就是最不\| \|负责任的。 \| \| \| \|　　所以，持积极自由观念的自由主义者批评“消极自由”限制了政府发挥 \| \|的作用，降低了政府所应该承担的道德责任，并且，消极自由的观念把整 \| \|体看成是个人之总和，没有注意到个人和整体、眼前和长远利益之间的复 \| \|杂关系，从而忽视了政府在调解这些关系上应有的担当。但无疑，历史上 \| \|由积极自由的观念所带来的权力的滥用，并因此造成的人类文明史上的灾 \| \|难更值得警惕。于是，在公共权力与个体的私权利之间，设置一道坚实的 \| \|屏障，就同样成为“积极自由”支持者的要求。并且，无论消极自由的支持 \| \|者，还是积极自由的支持者，他们都认为这道屏障的坚实与否，正是专制 \| \|社会与自由社会的分水岭。 \| \| \| \|　　由此，自由主义明确划分了属于个人自由的三大领域，即思想意识活 \| \|动领域、经济领域和社会活动领域，并确定公民应当享有如下的不可侵犯 \| \|的自由权利：(一)人身自由，包括人身行动自由、安全自由、居住迁徙自 \| \|由、住所安全自由等;(二)精神活动自由，包括言论自由、信仰自由、著作\| \|和讲学自由等;(三)选择职业自由、团体生活自由(包括秘密通信自由、集 \| \|会自由、结社自由等)。这即是时至今日全部自由主义者所理解的属于私域\| \|的绝对不容侵犯的自由，是自由主义的首要价值关切，可以把它们叫做“绝\| \|对自由”。正是在这个意义上，自由主义者说：“No Liberty,No Life”。 \| \| \| \|　　二、平等 \| \| \| \|　　平等这个词与自由一样，“作为个人权利的观念”，也是一种现代的政 \| \|治思想。当新兴的资产阶级对于封建贵族提出平等要求的时候，它针对的 \| \|是封建等级制度和等级特权，其平等的理想主要是政治权利的平等。也正 \| \|是在这一意义上，它与自由连用。在《社会契约论》中，卢梭曾就自由与平 \| \|等的关系说过一句大堪玩味的话。他说：“自由不仅在于实现自己的意志，\| \|而尤其在于不屈服于别人的意志。自由还在于不使别人的意志屈服于我们 \| \|的意志。”“做了主人的人，就不可能自由。”他认为如果允许一部分人居于\| \|另一部分人之上，可以干涉和支配他人，便没有自由可言，也就是说，没 \| \|有平等，“自由便不能存在”。 \| \| \| \|　　随着后续思想家讨论的深入，平等的概念也像自由一样逐渐丰满起来 \| \|。如果说，前述消极自由的意涵侧重的是对个体人所具有的个体差异的尊 \| \|重和保护的话，平等则更多侧重于对个体人种属的肯定和保护。伏尔泰曾 \| \|经在孟德斯鸠的书上挥笔写下：“人类早已丧失了他的尊称，孟德斯鸠重新\| \|找到了它，把它归还给人类。”而勒鲁说：“其实，卢梭才配得上这样的夸 \| \|奖。” \| \| \| \|　　卢梭在他的《论人类不平等的起源和基础》中指出人类的不平等起源于 \| \|私有财产的出现，而后继者勒鲁则直接把平等思想的有无视为区分新旧两 \| \|个世界的界标。当代最著名的自由主义者德沃金则强调平等权利观念的普 \| \|适性，认为每一种自洽的政治理论都具有平等这一种终极价值追求。它们 \| \|都是一种在权利和人格上平等的所谓“平等主义”的理论。它超越了具体文 \| \|化和伦理差异而具有普适意义，是衡量当今世界政体的最基本的尺度。 \| \| \| \|　　从前述消极自由的概念出发，在逻辑上我们可以推导出每个人都应该 \| \|是自由的，并且享有的这种自由都应该是平等的。但从积极自由的概念出 \| \|发，我们发现每一个个体都是存在差异的，并且，他“能干什么”与他的这 \| \|种个体差异密切相关。大约是从平等的概念出发、却并没有得出平等的结 \| \|果这样一种事实，使得政治学中所讨论的平等概念从哲学上的信念转向资 \| \|源的分配原则。而根据所分配的对象不同，平等大致有了以下四种形式： \| \| \| \| \| \|　　(一)根本平等：是哲学信念上的平等，坚信人生而平等，强调人类的 \| \|生命是等值的。 \| \| \| \|　　(二)形式平等：指社会成员在权利和资格方面的正式身份的平等，如 \| \|法律面前的平等和政治参与的平等。 \| \| \| \|　　(三)机会平等：指每个人起点相同，机会均等。其意义在于区分了两 \| \|种不平等的结果：由于社会的区别对待而产生的不平等和由于个人在价值 \| \|、才能和工作意向方面的不同而产生的不平等，它反对前者。 \| \| \| \|　　(四)结果平等：指收益的平等分配。 \| \| \| \|　　上述平等形式的前三种，关涉的是人的基本权利。否认这三种平等， \| \|则前述属于私域的个人自由即无法想象。因此，这三种形式的平等，本文 \| \|以为可以叫做“绝对平等”。它同样是公权力所必须保障的。套用“No Liber\| \|ty,No Life”的表达方式，则“No Equality，No Life”。而第四种结果平等\| \|，指涉的是非基本权利的分配，可根据人们对社会贡献的大小和多少来进 \| \|行，而这种贡献的大小和多少的计量，不可能有绝对的标准，因此这种形 \| \|式的平等，本文称为相对平等。无论是自由主义者还是马克思主义者，以 \| \|及他们内部的论战决然不是要不要平等的问题，而是如何实现平等的问题 \| \|。在自由主义内部，对于前述绝对平等的三个方面，也不存在重大分歧。 \| \|他们讨论的重点是收益的平等分配问题。其中，罗尔斯解决该不平等的途 \| \|径是通过国家税收进行收入的再分配，而诺齐克则认为任何平等的分配最 \| \|终都将导致不平等，任何再分配都意味着对个人权利的侵犯，“平等”在内 \| \|的任何东西都不得越过“权利”这个“雷池”一步，这也就是他著名的“边际限\| \|制理论”。并且，鉴于该种“平等”的实现需要公共权力的介入，以致可能助\| \|长其对私权利的过分干预的倾向，从哈耶克到诺齐克等自由主义右翼均对 \| \|该平等的实现抱持极度的谨慎，力主“最小国家”，以防人类在追求“平等” \| \|的号角声中不幸踏上“通往奴役之路”。 \| \| \| \|　　三、民主 \| \| \| \|　　俞可平说，“民主是个好东西”。李君如纠正说，周延的表达应该是“民\| \|主是个不坏的东西”。其实，考察现代民主产生的过程，我们可以清楚地发\| \|现，它是和对自由、平等这些权利的保护相伴随的，或者干脆说，民主是 \| \|为了预防在积极自由的口号下对每一个个体的消极自由可能的侵犯而产生 \| \|的。民主就是横亘在私权利与公权力之间的那道屏障。如果说，近世以来 \| \|，自由主义追求的是“私域要自由”，追求的是前述平等的前三项“绝对平等\| \|”的话，那么，民主就是实现这种自由和平等的前提条件和必要手段，民主\| \|就是对于公权力的一种当然要求，也即“群域要民主”。正是从这个角度， \| \|自由主义以为，就民主对于现代社会的作用来说，它是功能性的，是构成 \| \|现代社会有机体的组成部分。不管民主是“好东西”、“坏东西”，还是“不是\| \|一个坏东西”，它都不能缺少，就像心、肺对于人体不能缺少一样。 \| \| \| \|　　因此，站在自由主义的立场上，无论是熊彼特的精英民主理论对古典 \| \|民主理论的批判，还是达尔的多元民主理论对精英民主理论的反动，民主 \| \|之所以成为其最重要的价值关切之一，就在于它第一要回答的是公权力来 \| \|源的合法性问题，第二是公权力合法行使和制约问题。于是所谓民主的标 \| \|志就是公民可不可以和平地任用和解雇他们的“老板”。 \| \| \| \|　　综上所述，贯穿启蒙以来的思想家们思想始终的是对自由、平等状态 \| \|的描述、展望和对自由、平等精神的维护和弘扬。他们或为自由、平等寻 \| \|求哲学依据和伦理法则，或以自由、平等的立场去寻求社会政治的变革和 \| \|制度设计，并在这一过程中，生长出了下面的这些重要且影响深远的社会 \| \|历史信念： \| \| \| \|　　第一，作为社会主体的个人，他在本质上是自由、平等的;第二，社会\| \|及他人必须承认个人的这种自由、平等的权利;第三，人作为有理性的动物\| \|是能够发现或颁布伦理法则以保障人的自由与平等的。 \| \| \| \|来源:《书屋》二〇〇九年第一期 \|	0	negative_file/卡尔·波普尔.doc
30个房产营销策划案例 1. “春之声”服饰广场营销推广及传播策略 10 2. “弄海园”浪潮行动公关企划方案 21 3. "夕阳红"金港花苑项目策划案 26 4. “湘艺苑”广告策划方案 29 5. “在水一方”全程策划 50 6. 《天河花园》整体策划报告书 54 7. 2002年明都.锦绣苑行销企划案 66 8. 2003年北京房地产十大营销经典回顾 74 9. ESPRIT济南专卖店开业形象策划案 79 10. XX大厦推广策划 87 11. XX花园市场研究报告提纲 108 12. Z市某房地产置换有限公司爱家看房直通车项目策划 116 13. 安徽宣城敬亭香榭·山景别墅策划报告 122 14. 天兆家园（左岸半岛一泉点睛四海成龙） 131 15. 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 137 16. 北京富力城2003营销攻略 159 17. 北京华杰大厦推广策划 161 18. 奔达项目投资营销及定位分析报告 180 19. 草桥居住区西（B）区上市前整体营销策划方案市场篇 201 20. 长安园·产业别墅全案营销战略案 215 21. 三星映月产权酒店的营销策划 228 22. 成都芙蓉古策划方案 236 23. “芙蓉古城”楼书文案1 266 24. “芙蓉古城”楼书文案3 319 25. 成都华阳滨河花园项目整体策划 331 26. 成都市天之韵策划案 342 27. 成都王府花园策划案例 366 28. 城龙花园裙楼商铺营销策划案 383 29. 大连海昌欣城策划案 395 30. 青岛“红秋千”儿童游乐城市场导入传播营销策划方案 433 “春之声”服饰广场营销推广及传播策略一、营销推广的目的与目标 1、目的：（1）推出“购物即享受”的消费新概念（2）使“春之声”服饰广场成为重庆市以“运动、休闲、青春、时尚”为主题商场的第一品牌。 2、目标：（1）开业前达到50%以上在目标消费者中的知名度。（2）第二阶段达到70%以上在目标消费者中的知名度。（3）第三阶段达到85%以上在目标消费者中的知名度。（4）优先提及率达到60%以上。二、 “春之声”服饰广场整体推广策略通过一系列的营销推广手段，展示“春之声”服饰广场的特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出大家的购物热情，提高“春之声”服饰广场在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动“春之声”服饰广场的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动“春之声”服饰广场的健康发展。 1、导入概念（1） “春之声”的品牌识别系统：（2） “春之声”的品牌核心概念：（3） “春之声”的品牌延伸概念：（4） “春之声”的品牌个性：青春、时尚、运动、休闲（5） “春之声”的推广主题：购物即享受 2、营销推广周期（1） 2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。（2） 2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。（3） 2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。 3、营销推广战术手段（1）广告宣传：塑造“春之声”的品牌的知名度和美誉度，将它打造成重庆一流的购物广场。（2）新闻炒作：对“春之声”的独特定位和“购物即享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。（3）公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，同时公关活动与促销活动将会有效的结合在一起。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的年轻人参与，才能建立起对“春之声”品牌的忠诚度。（4）主题推广活动：利用“春之声”的各个主题进行一系列的活动。（5） “精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。（6）推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。（7）购物有奖刺激活动：适度地开展以物质刺激为手段的有奖购物活动。（8）商业推广合作：联合各经销商或生产商，在奖励性销售活动中联合推动市场的发展。三、传播策略 1、总体策略（1）阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。（2） “全方位”的媒体组合策略： l 报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的时尚专栏，对“春之声”服饰广场进行较为全面的宣传。 l 电视：与其他的电视媒体相比，电视媒体以其传播速度快，受众面广，形象生动的表现形式，富有感染力，触及面广，千人成本低的优势而独占鳌头。可以利用电视的特点（3）以“春之声”服饰广场的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。（4）传播的内容与方式： l 影视：专题片、形象宣传片 l 广播：高频次信息传播 l 报纸平面：形象宣传、商品信息告之 l 其他平面：户外品牌广告、宣传单页、导购手册。 2、阶段性战略（1）蓄势期：2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。这一阶段主要介绍“春之声”服饰广场的特色定位，极力倡导“购物即享受”的全新消费理念，通过推广活动形成“春之声”服饰广场的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动，以全方位立体的宣传态势扩大“春之声”服饰广场的知名度。短期目标：针对“春之声”几近于零的知名度，在开业前迅速提升知名度，吸引更多目标消费者的关注。（2）冲刺期：2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。节假日是商家比较看好的销售旺季，但对于服饰类商品来说，由于正处于季节交替的前夕，在春节期间零售额的增长是不被看好的，春节最大的消费在食品或礼品方面。短期目标：因此本阶段是聚集眼球，提升知名度的大好时机。（3）持续期：2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。在传统的商业销售淡季期间，作为休闲服饰类的商品却真正进入使用旺季，有效的推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。短期目标：在建立起知名度的同时实现销售额的稳步增长。四、 “春之声”服饰广场各阶段传播及广告媒体组合 1、第一阶段该阶段是“春之声”服饰广场对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。 l 购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。费用计算方式采用信息发布的字数多少计算。 l 口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道） l 首先进行微量广告投放的同时，侧重在沙坪坝地区内，以及外部的一定量的软性广告投入。 l 该阶段的推广阵地侧重于重庆电视4、5、6、7频道和〈渝州服务导报〉〈重庆晨报〉等，以本地的地方媒体为主。 l 一定的公关活动。 2、第二阶段该阶段是香格里拉服饰广场开业及经营的高潮，是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，对今后如“五一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开业造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。 l 以硬性广告为主。 l 软性炒作为辅。 l 以促销活动相配合。 3、第三阶段由于香格里拉服饰广场目标消费者的定位在青年人，而且经营服饰以运动、休闲为主题，而在春节以后的季节应该是消费的高峰，因此持续的推广是非常必要的。利用春节的余温，在真正运动休闲服饰的使用消费旺季，利用活动造势，再次形成公众关注的焦点，掀起又一个运动、休闲服饰的消费热点。 l 新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营业推广，形成全方位的信息传播。 l 春天是年轻人的季节，同时也是购物的季节——“春之声服饰广场”购物节隆重登场。建议媒体及宣传方式： 1、保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当降低频率。以报版的软性诉求为主， 2、其他的宣传载体，诸如：车内彩旗、印刷品、“春之声”品牌的形象代言人（吉祥物）。 3、这一阶段的媒体硬性投入减少，但要保持平缓的不间断的广告诉求，在公关活动的前后适当加强。建议媒体： 1、《渝州服务导报》——是一家更贴近广大市民中年轻一族的生活的大众媒体，针对香格里拉的目标消费群体，该媒体具有很强的客源拓展潜力。 2、《重庆电视4、5、6、7频道》——是重庆本地区最有吸引力的电视频道，其覆盖率达到整个大重庆范围，影响人口三千多万。 3、《重庆晨报》——是比较受市民喜爱的地方生活类日报，市民对其保持很高的认同感。 4、《重庆晚报》——是重庆发行量最大的消遣娱乐性大众媒体，拥有非常高的市民认知度，并形成了相对稳定的订阅习惯。 5、《重庆青年报》——是近来异军突起的以青年为目标读者群的报刊，其发行量正在稳步上升，颇受公众的关注。五、 “春之声”服饰广场开业期间活动提案 1、现场营业推广（1）广场大型宣传活动：活动名称：“春之声”服饰广场开业展示活动。活动地点：沙区商业步行街活动对象：广大市民活动时间：待定活动目的：增强社会公众对“春之声”的认识，强化目标客户对“春之声”的了解程度，吸引更大范围的目标客户，保证在春节期间及以后有充足的客户源，并提升“春之声”的品牌形象。活动形式： l “春之声”冬春时装及饰品展示会——常规的服装服饰展示会，但要体现“春之声”服饰广场的经营特色。 l “春之声”品牌明星见面会——邀请品牌代言人举行见面会。 l “飘一代”服饰展示会——根据“飘一代”的定位来举行相对应的服饰展示。 l “酷”装展示——分为两个部分：一是以有特色的裤装为展示内容，二是模特服饰穿着和佩带的“酷”。 l “她世纪”服装饰品展示会——更加女性化的服饰展示活动。（2）有奖促销活动：活动名称：“春之声”给重庆人民拜年送大礼活动地点：“春之声”服饰广场活动对象：广大市民活动时间：待定活动目的：通过有效的物质刺激手段，吸引消费者的关注，促进销售额的增长。活动形式： l 购物就有机会亲临日韩世界杯——只要在这里购物就有机会获得到韩国或日本亲临世界杯的机会。 l 周周动感大奖——以手提电脑、时尚手机、MD、数码相机、随身CD机等对年轻人有吸引力东西为奖品。 l 散发有奖贺年卡——正值春节之际，有奖贺年卡是一种非常有用的赠品。 l 时尚赠品——钥匙扣、笔记本、笔、水果刀等。 2、公关活动：（1）为贫困学生献爱心活动——分为两个部分：一是为贫困学生提供助学金；二是为春节不能回家的贫困学生提供一定的计时工作岗位。（2）以时尚服饰和运动为主题的摄影、绘画大赛及展示活动。活动主题： l 引领时代潮流、体现个性品味 l 抒发情感、超越梦想 l 传达温馨和快乐 l 创造时尚与经典活动时间：待定活动地点：沙区步行街、解放碑购物广场活动目的：通过这个活动向市民展示时尚服饰的魅力，同时推出“春之声”这个时尚服饰之都。活动形式： l 绘画——包括漫画、卡通等一切绘画表现手法。 l 摄影—— 六、预算：说明：具体的资金预算将根据动态的市场变化来进行，目前只能有一个概算。 1、各阶段预算分配：根据各个阶段不同的营销目标，三个阶段的预算比例为：20%+50%+30%。 2、各阶段媒体预算分配：（1）第一阶段：户外广告投放15万元+报纸投放大约15万元+广播投放2万元+电视3万元（2）第二阶段：户外广告投放5万元+报纸广告投放30万元+广播投放4万元+电视广告投放10万元+传单投放2万元（3）第三阶段：报纸广告投放20万元+广播投放5万元+电视投放15万元+传单投放4万元（4）总计：130万元 3、活动投入预算另计。 “弄海园”浪潮行动公关企划方案张海鹏一、前言　　前事不忘，后事之师。综观一九九三年弄海园总体广告宣传的实施状况，从波及面上来看，应当说效果颇为明显，短短的时间里独特而又强有力的宣传攻势，已使得弄海园知名度大为提高，其专有的活动型和崇文型的宣传风格也与“银都”的媒介型宣传形成鲜明对比，给人留下了深刻的印象。　　然而，如果我们再以理念形象树立与创意策略的角度来分析，弄海园的宣传则存有一定的不足。弄海园作为青岛市地产业、娱乐界的龙头理念和该行业经营最需要的企业形象，始终未有明确的树立，目标对象对其定位、创意的理解仍然是模糊或偏颇的，尽管其知名度较高。　　一九九九四年不论是对青岛地产业还是饮食娱乐业来说都是关键性的一年，处在筹建、奠基、封顶、竣工等不同阶段的地产公司均都面临着同一问题---- 回拢资金，迅速出售；均都处于同一环境---- 市场冷淡，供大于求。为争取主动，许多地产公司由于面临竣工筹款的紧要关头（如金都地产），大规模的广告宣传早已开始。　　在各类信息相互排斥干扰的形势下；在目标对象拥有充分选择余地的前提下；在单纯诉求设施、位置已很难奏效的情况下，对一个集地产与娱乐业于一体的综合性企业来讲，清晰有效的理念、高尚鲜明的形象比任何时候更为重要。　　为了营造弄海园鲜明独特的企业形象、树立其准确超凡的诉求理念，以确保弄海园的企业宣传能富有较强的传播优势。本公司主管及相关策划人员在分析“全统”公司以往宣传的基础上，针对本市其它地产公司宣传偏重单一媒体，形势类同的客观情况，依据地产及娱乐业宣传的特有规律，拟列旨在“重塑形象，再树理念”，以及集公关活动与媒介组合于一体的，以最少投入获得最大效果的“九五.五一弄海园全方位浪潮行动”方案如下，不足之处，尚请不吝斧正。　二、传播目标　●营造鲜明、独特、良好的企业形象，沟通大众情感；　●树立准确、有效、超凡的诉求理念，实现占位意图。三、表现策略　如前所述，弄海园93年的宣传以“移情别恋”到“限制入关”；从“十万大军登陆”到“新八大关”，尽管有着文辞超乎大陆民众欣赏习惯、立意易于误解以及创意犯忌（以同类其他名称树立自己理念）等不足，但其所形成的强有力的宣传攻势不能否认，如果九四宣传既能延续往年攻势、尽量保持以往宣传特色，而在创意构思上则又能立足于清晰准确理念的建立、业内应有定位的占领以及社会公众导向的顺应等方面，则定会给人以棋高一着，更为求实之感。（文案及创意、设计稿件等待方案通过后专项提出）四、诉求对象　　⒈主体：市南区景线“五一”外游的所有家庭。（旨在借娱乐的时间针对所有能娱乐的家庭）　　⒉《青岛晚报》读者群，（关心社会、重视信息的大众）　　⒊《青岛电视台》“青岛新闻”、“黄金时刻”收视观众；《青岛有线电视台》“连续剧”的收视观众。（关心青岛变化，乐于娱乐的居民家庭。）　　⒋《青岛经济广播电台》《青岛人民广播电台》的听众，（白天能乘专车进行郊游的高消费家庭。）五、发布策略　　基于活动形势的新颖性和影响范围的广泛性相结合；活动效果的轰动性和活动投入的低廉性相结合等方面的考虑，本次活动以立意新颖为立足点，选择的媒体既能共同形成室外大媒体的冲击效果，又能被接受者可望又可及，因而具有相当大的亲和性，易于目标对象进行情感沟通。　　另外，主要媒体虽限于一定区域发放，但由于媒体的随身性特点，活动结束后媒体影响面将渗透导市内五区，从而又具有较强的持续效果。六、媒体选择　　⒈红色中型带把娱乐用气球：2万个（印有企业标志或娱乐项目名称，持有家庭波及总人数约十万人左右）；　　⒉红色印有弄海园标志或娱乐项目种类的马夹背心和太阳帽约300套；　　⒊扎有红色绸带的弄海园小型面包车：四----五辆；　　⒋沿海景线公共车站防雨厅广告牌；　　⒌青岛晚报：通栏两次；　　⒍青岛电视台、有线电视台；（电视广告片以活动表现为主线，逐一介绍弄海园综合娱乐项目。）　　⒎青岛经济广播电台、青岛人民广播电台。（广播广告抒情感人与活动相呼应）七、计划实施　　⒈四月三十日青岛晚报：内容重新营造企业形象，提示明天弄海园行动，但不注明具体行动内容；　　⒉五月一日上午十时，自中山公元正门至莱阳路、荣城路、延安一路和南海路等五处，由身穿广告马夹的中学生（约200名）无偿发放气球，争取一小时左右在区域内形成整片具有轰动冲击力的红色气球群；　　⒊上午十一时，四---- 五辆广告车：由摄影师跟车，分头抓拍气球发放和温馨家庭欢乐场面（事先选好模特穿插人群之中）；广播广告（二台同时）随之发布；　　⒋中午十二点，剪辑30秒电视广告片；　　⒌下午二点，青岛晚报发布系列广告；　　⒍晚六点四十五分至七点四十五分，青岛电视台、有线电视台相继播放电视广告。八、障碍分析　　由于本次活动构思新颖、规模超前，具体事务与动用媒体烦琐复杂等，使其在实施过程中具有较大的难度，这些都是影响活动顺利进行的障碍；如果方案通过，执行公司必须使所有步骤逐一落实，并预先准备相应补救措施，才能确保行动成功。九、费用预算　　本次活动总费用合计五万元人民币，企划公司负责承担如下项目的费用使用：　　⒈二万个气球的成本及印刷费；　　⒉二百个广告背心的设计制作费；　　⒊报纸广告，晚报二次通栏的发布费；　　⒋电视广告摄制、编辑、发布（三次）费；　　⒌广播广告录制、发布费（时间跟活动进行，约2—3小时）；　　⒍整个活动的企划、推动及人员组织、劳务等其它费用。　　备注：　　⒈防雨厅修改费不在此列；　　⒉本公司人为如果增加系列报纸广告的数量和电视广告的次数，活动效果将更为理想，发布费用亦应由贵公司另行追加。十、方案效果评估　　本方案有明确的思路，切实可行的执行方案，而且运用了先进的形象公关传播方案，为对本案的实施效果进行评估，我们采用了三个评估方法：　　⒈美誉度评估　　　⒉公众形象评估　　　⒊活动效果评估 "夕阳红"金港花苑项目策划案来源：作者以四川大禹企划有限公司企划总监身份，对成都港都花苑实业有限公司开发的"金港花苑"房地产项目主持策划的总结。应用：本策划案对房地产行业实力较弱的开发商，在不能进行规模开发时，将工作重心从扭转弥补整体弱势转变为集中力量强化局部优势来淡化整体劣势。在确定项目特征、定位时，主动进入"细分市场"，以突出的、鲜明的个性特征取胜。仿效此案进行项目运作，可以起到扬长避短、减少竞争压力的作用。内容：20世纪90年代以来，国内房地产市场因政府扶持和政策倾斜而持续升温，成为扩大内需、拉动整个国民经济发展的火车头。结合旧城改造和城市化进程，房地产市开发日趋活跃，新楼盘、新小区不断涌现，投资失败的烂尾工程也不断增多，竞争非常惨烈。竞争的加剧，必然导致市场的细分，开发商绞尽脑汁纷纷从概念出发，打出各自的特色：位置牌、环境牌、生活方式牌、开间布局牌、装修牌、智能牌、配套设施牌、物管牌、价格牌、付款方式牌，以适应不同的房产消费市场需求。作者独辟蹊径，从年龄角度切入，锁定"老年消费群体"，开发出老年公寓特色楼盘，获得巨大成功。本方案的精髓在于： 1：从适应市场（了解市场）、上升到培育市场，再上升到创造市场。 2：从经验决策上升到科学决策。 3：从追求横向规模化上升到纵向一体化。 4：从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。 5：从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。案例：成都港都花苑实业开发有限公司在成都东门的龙舟路有一块占地31亩的土地待开发，需进行项目定位及整合营销策划。大禹企划公司选派精兵强将组成强大阵容，对该楼盘做了大量的市调工作。经调查，我们发现该楼盘的重要优势有：楼盘地处东门，土地价格便宜；位置紧临龙舟路，交通方便；牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周；紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便。我们同时发现几处明显的劣势：小区占地面积小，不可能开发高档楼盘，因为不能满足高档楼盘必须配制的会所及其它大型配套项目设施。成都港都花苑实业开发有限公司是一家年轻的公司，刚介入房地产领域，自身缺乏知名度。经济实力也不济，没有成片大规模开发的实力，竞争能力弱。如果走中低档路线，我们又发现：特色不突出的竞争对手非常多，而且对手实力较强劲，打价格战，港都花苑实业公司不仅没把握取胜，说不定连本钱都收不回来。龙舟路沿线为旧城改造、老成渝公路拓宽改造的重点城区，房地产开发新项目非常多，并且由于成都东门国营老厂商单位非常多，经济效益普遍较差，故价位低，卖点雷同。怎样能在中低价位的楼盘上做出鲜明的个性色彩，填补市场空白，切中市场特色需求，是我们面临最大的难题。经过广泛的市场调查，对全市楼盘分布、项目特色、开发成本、周期和营销实效的深入了解分析，笔者感到：现实条件下，从概念出发的特色牌几乎开发殆尽，开发商的经济实力和地段条件又不允许涉足如"高科技"、"古典"、"欧美风情"这类豪华概念。必须从新的角度寻求市场空白。在对地块周边服务设施的调查中，笔者遇到一对老年夫妻，他们到附近的医院就诊，由于排队挂号、候诊排长队、拍肺部X光片和血液检查、在两幢大楼间来回奔波、等候检查和化验结果、交费取药排队等原因，为了一点普通感冒折腾近 5个小时，心情痛苦烦躁反而使病情加重。"老年人看病难"的诉求触动了笔者的灵感。能不能从年龄切入，开发专门适合老年人安度晚年的住宅楼盘呢？统计显示：由于生产力发展，人民群众物质文化生活水平的提高，中国60岁以上老龄人口占总人口的比例不断上升，目前已接近10%，标志着中国即将进入老龄社会。全国60岁以上人口超过1.2亿人，占世界老年人口的五分之一，居世界第一位，预计今后还将长期居于世界首位，这将对中国社会经济发展产生深远影响。而成都市60岁以上老龄人口约 130万，占全市总人口比例接近13%，已提前进入老龄社会。我们针对这130万老龄人口进一步细分：具备中低档楼盘购买力者应占10%以上，即13万人；统一按"老两口"计算，则为6.5万个老龄家庭。再把成都市区分为东南西北四大块，东门片区占四分之一，则有意在东门买楼盘的老龄家庭约为1.6万户。针对这1.6万户基数，开发全成都有绝无仅有的百余套老年住宅，完全具备成功的条件。有了目标消费群的量化指标，我们又对老年住宅的需求心理和资金来源等进行了深入的分析。一、需求心理分析： 1、老年人和下一代、下两代由于生存环境、所受教育等诸多原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生"代沟"。多数被访问者认为：解决"代沟"的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日儿女上门探望，全家团聚。 2、年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节奏加快，竞争加剧，压力加大，生活无规律；与老年人住在一起相互干扰影响，令人头痛。 3、敬老院虽然"火爆"，但入院使人心理上有"被遗弃"的感觉，子女也有不孝的负罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。 4、老人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处，分户购房是最佳选择。 5、老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。 6、老年人怕孤独，在相对集中的老年公寓，子女上班上学后，老人们仍有同龄伙伴、共同话题、共同乐趣。二、资金来源分析： 1、老年人常常有多年的积蓄和稳定的退休金； 2、子女们可以共同出资为老人买房，既尽了孝心，日后也可成为遗产； 3、本来准备送父母支敬老院的子女，可以用入院费转为购房款，既解决了后顾之忧，又摆脱了"负罪感"。通过以上分析，我们和开发商确立了开发老年公寓的决心，并经笔者建议，将楼盘定名为"夕阳红"。三、公寓特色设计：项目确定后，我们立即着手，针对老年人的心理和生理特点，紧紧围绕老年人的生活需求，广泛开展调研和征询，为老人群体量身定做最合理、最合适的住房。 1、所有路面都进行防滑处理； 2、所有通道、门坎都采取无障碍设计； 3、房型设计上，力求通风、干燥、采光、隔音、结构合理； 4、装修适用合理，不奢侈豪华； 5、其它公寓配置大面积花草绿地，老年公寓配置各户"自留地"； 6、高档小区配置游泳池，老年公寓配置钓鱼池； 7、室内设计处处突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏； 8、水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开； 9、窗户采用推拉杆式，避免头手伸出窗外； 10、阳台外设自动晾衣架，收晾衣物十分方便； 11、通过楼盘的物管系统，成立钓鱼协会，老年棋协，与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学等等； 12、通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见病就诊，开设家庭病房，上门医疗、护理。四：环境配套设施 1、利用附近的农贸市场，解决老人菜米油盐等生活必需品的采购； 2、利用附近3、12、14、31、38、51、68、75、77路公交车，充分解决老年人办事、亲友子女探望等交通问题； 3、与附近的医院挂钩，解决老人"就医难"的问题； 4、与附近公园挂钩，解决老人休闲、锻炼、娱乐的需求； 5、与附近的幼儿园、小学挂钩，解决老人替子女照料孙子孙女，就近入托、入学、方便接送的需求。五：宣传促销针对老年人特点，制定了与众不同的老年公寓促销策略： 1、大力宣扬中华民族"尊老爱幼"的传统美德，倡导"孝心"消费，引导子女为老人集资买房； 2、调查有关"尊老敬老"、为老年人排扰解难办实事的正反两方面新闻素材，通过新闻热线向媒体提供。巧妙联系社会对"老年公寓"、"老年社区"的舆论期盼呼吁，利用新闻扩大本楼盘的知名度和美誉度，既提高效率，又降低成本； 3、制定相对较低的价格，采用分期付款，银行按揭等灵活的收费方式； 4、从下岗职工中招聘一批中年妇女担任售楼代表，既能提高与老年人的亲和力，又相对降低了用工成本； 5、创造"拉家常"售楼方式，让中年妇女售楼代表充分"倾听"老人们的"唠叨"，与老人们推心置腹，陪老人们货比三家。经缜密的策划后，楼盘以"夕阳红"命名，正式开盘。响亮提出是专门为老人量身定做设计的房子。全面的户型设计，环境、配套都完全符合老人们的习惯和内在需求，并响亮地传播了楼盘的广告主题语："成熟地爱一次！"方案推出后，由于定位准确，特色突出，营销独特，房价便宜，功能完善，因而大受好评，创造了开盘两个月销售一空的奇迹，并赢得了可观的社会效益和经济效益。解释：本方案运作方式与传统方式相比较，其精髓在于： 1、应市场（了解市场）、上升到培育市场、再上升到创造市场。为了了解和适应市场，我们组织8名业务骨干，分成东南西北四个小组，对全市的房地产开发项目进行了全方位深入细致的市场调查，历时一周，绘制出全市楼盘分布图，并对各楼盘项目进行了分类登记，分类标识。在充分了解市场的基础上，对市场需求进行细分，综合出新的市场需求，然后通过宣传广告，培育和创造出一个实实在在的老年房产市场。 2、经验决策上升到科学决策。经验是宝贵和必不可少的，经验是科学的基石。尤其在知识经济时代，单凭经验往往导致失败。论房地产开发，成都港都花苑实业开发有限公司的项目开发、管理人员比我们经验丰富得多，按开发商的普遍经验，本地块只适宜针对城东相对不富裕的人口，开发中低档住宅。而由于这类住宅项目业己大量开发，相对过剩，到最后一再降价也卖不出去的风险很大。我们把当地房地产开发的经验，与全国各地、古往今来、国内国外、各行各业项目开发成功失败的经验教训相结合，用辩证唯物主义的观点加以综合分析，从感性认识上升到理性认识，最后作出科学决策，经实践证明这个决策是正确的。 3、从追求横向规模化上升到纵向一体化。任何项目要真正赢得效益，都有必须形成规模化生产。规模越大，规模化程度越高，则成本越低，可能占领市场的份额越高，知名度、美誉度上升的空间也越大。本项目由于地块的原因，规模化程度严重受限，于是我们改为着眼于纵向一体化，实际上是把普通客户群部分相同需求的规模化，变成了特定客户群全部相对需求的规模化。 4、从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。对于任何开发商来说，最方便的办法是先出产品，而最可靠的办法则是先找市场。商战中不乏这样的案例：开发商突发奇想，闭门造车，并为自己的发明而欣喜若狂，深深陶醉。然而产品上市后根本得不到消费者认可。我们老老实实按照科学的态度，通过深入的市场调查和分析，否定了众多不切实际的、把握不大的、竞争对手众多的市场需求，最后找到了"老年住宅"的市场需求，反复论证确定其可行性，才动手开发，从而保证了产品的销售成功。 5、从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。多数开发商依托惯性思维，总是在品质、价格、口岸、面积、户型、装修、物管、交通、环境、付款方式等方面，处心积虑、想方设法与对手竞争。而本项目因为开发商实力和地块的限制，按传统的竞争套路则很难占上风。"打不赢就走，走不通就绕"。我们干脆避开竞争对手，用独一无二的产品个性特征，营造出没有竞争对手的市场环境，使其品质、价格、户型、装修、物管等均无同类产品相比较。避开竞争对手，正是最有效、最巧妙地战胜了竞争对手。最后，不足的是，该楼盘四周已无可开发的面积，不能继续开发第二、三期，不能形成规模开发、成片开发，不能形成规模效益。前期成功打造的"无形资产"造成了一些浪费，不能形成更大的影响力、渗透力。 “湘艺苑”广告策划方案目录前言第一节市场分析一株洲市房地产市场基本状况二株洲市同类住宅调查统计三消费者分析第二节 “湘艺苑”项目分析一项目优势分析二项目劣势分析三竞争对手分析四项目价格策略分析五核心价值分析第三节推广策略界定一目标消费群体界定二卖点界定第四节广告策略一广告宣传目的二总体策略三广告主题四要树立的形象五分期广告的整合策略第五节营销活动建议一营销渠道及人员促销建设二营销公关活动建议第六节媒体策略一媒体目标二目标受众三媒介策略四媒介分析及选择五广告预算及分配第七节方案说明前言任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“湘艺苑”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出 “湘艺苑”项目的资源问题与机会，以达到或超出“湘艺苑”的原定销售计划，并为鸿宇房地产塑造品牌。第一节市场分析一、株洲市房地产市产基本状况 1 、株洲市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；处中南最大服装批发市场；有大批大型国有企业。这意味着株洲的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入株洲。房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。株洲市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到2001年为止,房地产项目投资达到82118 万元，住房项目方面的投资达到43628万元。2001年当年房地产项目竣工面积为83万平方米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37 723万元。最新统计数据表明,2001年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。 2、现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A 、定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B 、有的没有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基本建设搞不上去。C 、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。 3 、政府引导监管不够，销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。二、株洲市同类住宅调查统计 “同类”定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将株洲市河西，河东小区进行大体对比分析如下： 1、河西地带。由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。湘银：核心竞争力：二十一世纪购房新概念拥有很高的品牌效应；其周边环境好；用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好；其定位为社会高薪阶层。滨江一村：小区面积大；邻近湘江；周边环境好； 2、河东地带。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。天鹅花园：核心竞争力：真、善、美属于自然水生态屋村、绿化面积广：拥有900亩的面积，其中400亩水面。区内有水生游玩系统。映荷园：核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区属未来商业地带周边交通发展趋势大房屋设计理念突出银座大厦：近临中心广场，一医院；只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区；周边自然环境不是很好；但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购。庆云山庄：核心竞争力：离尘不离城品牌知名度高；周边环境绿色条件好；拥有98亩的绿色自然地带；其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的“紫南阁”，定位较高，目标群是中高薪阶层。湘江四季花园：核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家交通便利环境幽雅小区为12层左右的带电小高层，设计时尚为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔价格定在1800左右三消费者分析根据《株洲房地产市场调查报告》及《株洲市鸿宇房地产市场调查报告》的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下： 1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区； 2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高； 3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等； 4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅； 5、消费者对物业管理的要求 a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）； b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。第二节 “湘艺苑”项目分析一、项目优势分析 1 环境：坐拥两山，环境幽雅，闹中取静,拥有天然的巨大绿地覆盖，高达60%，山中成片天然古木是株洲现有楼盘中绝无仅有的。 2 地段：位于株洲市南部芦淞区，附近楼盘以庆云山庄为主，经庆云山庄多年的开发，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，电脑城，家具城，水果批发大市场，更有众多服装批发市场，离目标消费群工作地近。 3 价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。 4 物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为株洲的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是株洲市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。 5 小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。 6 小区配套设施齐全，有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等。 7 偏离工业区：远离工业污染区，噪音低，空气好。二、项目劣势分析 1 交通：显然交通是本案最大的瓶颈，虽有24、25、28、29、43路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。 2 楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好，房屋杂乱，市政建设差。没有大型购物，休闲场所。缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施。 3 物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。 4 房屋设计：房屋种类较多，有6层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。三．竞争对手分析根据楼盘的位置和楼盘的定位，我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手，状况如下：庆云山庄优势：（1）地处芦凇区建设南路延伸地段，靠近株洲繁华商业区，无工业废气污染，附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。（2）属于株洲市芦淞区。由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区，芦淞区的房地产开发明显不如天元区。该区属本地商业旺地，聚集了数量庞大的外来经营户（尤以广东、福建人士居多），加上芦淞区的“本地人士”，这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力，同时由于临近株洲县，也有利于吸引株洲县收入高的消费者购房。（3）价格低。以758元——1088元每平方米的价格售房，相对株洲地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。（4）交通便利。有专门的公交路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。劣势：（1）小区规划不够整齐划一，楼型外观设计不够新颖，无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力，进而产生强烈的购买欲望。（2）小区内配套服务设施不足，不能满足众多用户需求。（3）低价位商品房，档次不高，不能吸引经济能力强的成功人士入住，不利于整个小区形象的提高。湘江四季花园优势：1）项目资金雄厚，有资金可做必要的周转，以应付市场变化。 2）整体项目规划在株洲尚属首例。相比其它竞争项目，无论在住宅档次、小区设计、投资资金等，都处于明显优势。 3）株洲市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。 4）本地市场楼盘众多，但大盘太少，具有文化底蕴的大盘更少，真正意义上的山水概念楼盘更是绝无仅有。劣势： 1）品牌号召力：株洲房地产市场经过几年的竞争，优胜劣汰。现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作，已积累了相当的经验，已形成了房地产市场上的强势品牌。在消费者中有着不错的口碑。江山置业进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。 2）市场承受能力：由于株洲市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。 3）竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。四项目价格策略分析 1 楼盘定位可以是“株洲文化艺术之都”，但价格应定位是“中等偏上”。 2 高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。 3 确定“高开”的基础价格时，除考虑南区数大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。根据湘江四季花园的1800元/平方米，庆云山庄的800- 900元/平方米的定价，以及对手和自身的优劣势，本小区1300元/平方米的基础价格基本合理。五核心价值分析 1“湘艺苑”核心定位是“都市文化艺术之都”。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。“湘艺苑”是株洲市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。 2 “劳动者光荣”，有钱是一种价值，是一种能力。有钱不外显，购买品位是一举两得的好事，“湘艺苑”正是这样的载体。 4 “家在身旁”，劳累后不是匆匆奔向远远的家。家就在身旁，“湘艺苑”毗临的电脑城，手机大市场，家具城，水果批发大市场，众多服装批发市场的人气家园。阶级居住区概念是本案的核心价值之一。第三节推广策略界定一，目标消费群界定从“湘艺苑”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点，界定“湘艺苑”的目标消费群及其相关特征是： 1 目标消费者：芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层。 2 年龄：年龄大约在35到55岁， 3 家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大。 4对住宅小区有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。 5有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。二，卖点界定 1 项目本身的生活理念：（1）家在身旁，与工作地临近。（2）自然入室，独一无二天然山地树林绿地。（3）社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围。（4）保安设施齐备，安全起居。 2 “文化艺术”的设计理念（1）艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区。（2）谈艺术不要出门，会所定期艺术展览。（3）品位包围生活，文化名人与我们同在。第四节广告策略一广告宣传目的 1．把项目宣传与鸿宇房产的公司形象推广做有机结合，适当地树立鸿宇房产公司的品牌形象； 2．树立项目本身底蕴深厚的形象，与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别； 3．把“湘艺苑”塑造成品质卓越的东南区第一楼盘； 4．促进楼盘销售，为其成为“株洲十佳楼盘”提供动力。二总体策略 1、不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念； 2、与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“天然绿色”生活的认同； 3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范； 4、要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。三要树立的形象 1、艺术、文化、有品位、能体现成就感； 2、不仅是家，更是休身养性、渡假，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重。 3、精品物业，安全第一楼盘四分期广告的整合策略引导试销期：广告原则是-------给信息既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民，特别是目标消费者，以“艺术文化”为定位设计目的的“湘艺苑”正在建设，即将推出。按“小城有大事”的标准来炒作。转移公众对期他楼盘的注意力。形成对“湘艺苑”的期待心理。并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。公开发售期：广告原则------------给感觉以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，使公众对项目形成新的认知，为楼盘发销积蓄形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造“火热 ”事件。开发潜在消费者。公开发售中期：广告原则---------给实体通过对“湘艺苑”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显发展商“为业主创造价值”的服务观念和专业、超前的操作程序，给予公众“卓越文化品位，家在身旁”的静品绝版印象，形成物超所值的感觉。五广告主题及口号广告主题：自然、艺术、享受理由：（1）自然：既代表了现代人的追求潮流，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，“湘艺苑”的草地，数木是天然的，还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位置。使有“自然”能使买主有超越时髦，舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉。（2）艺术：艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。（3）享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为成功，才能拥有享受，这能给予业主一种成熟、自豪的感觉。并且，享受亦道出了物业周到、安全服务的放心。广告口号：“湘艺苑” 都市艺术家园理由：（1）“都市艺术家园”既是对“湘艺苑”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。（2）“都市艺术家园”具有超前的韵味，超越了竞争对手众说一词的空洞无物的“人文”概念炒作，与“湘艺苑”的形象定位十分契合。（3）广告口号与广告主题一脉相承，有利于相互照应。（4）“都市艺术家园”更进一步核心化了项目诉求，有利于诉求的目标性。广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题，即艺术、自然、享受。电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫，不落俗套，以突出表现艺术性。楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性（幽雅的自然环境，高品质的物业管理）。第五节营销活动建议一营销渠道及人员促销建设 1，营销渠道的建设十分重要，应建设双点两线销售渠道，“双点”指开发商和潜在购房者，“两线”指销售明线和暗线。明线销售是指传统的销售方式，通过建设售楼部，成立电话销售热线，设置样板房，参加房交会等方式公开发售。暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式，以点带面，依靠口头传播。如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售。 2，人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。二营销公关活动建议一、“湘艺苑”奠基典礼暨“我心中的小区有奖征名、征文”活动 1、策划用意：高格调以引起一鸣惊人，广渗透以引起十分关注。借典礼邀请政界名人，目标消费群领军人物，著名艺术家参与。给项目的定位打好头阵。征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的深度相关性，扩大客户量，提高购买率。 2、活动内容（1）典礼，发布会。（2）艺术家做秀。（3）设立征名征文点，发放意见卡。（4）“ 我心中的小区有奖征名、征文”活动揭晓。（5）新闻发布会及颁奖晚会。 3、活动实施：时间：楼盘开工期间及楼盘预售期间。地点：典礼在小区现场、发布及晚会在国宾大酒店。二、系列艺术展览活动 1，策划用意：艺术展览活动是对楼盘的定位的最大支撑。通过艺术展以联络客户和艺术家，明星的关系，以客户的自我品质有由外到内的升华。在客户中树立良好的形象为热销打好基础，为迅速收盘做好前奏。 2，活动安排：A,大型艺术雕塑落户小区仪式；B,书画艺术家的展览；C,文人墨客的讲座研讨互动会；D,明星才艺表演会。 3，活动参与人员：每次活动的参与人必须目标消费群所认可的知名人士，各路相关媒体记者，目标消费群代表，后期活动时的业主代表，各发展商，地产经纪人士。三、赠房活动 1，策划用意：制造爆炸新闻事件，以迅速提高楼盘及发展商的知名度和美誉度。由发展商提供一套现房赠送给某著名人士，策动新闻，便于楼盘的软文炒作，以形成目标消费者对楼盘的定位及价值的高度认可。 2，活动实施：在公开发售后热售前进行，著名人士拟请株洲市的院士某人，株洲市市长，株洲籍的国内著名人士，湖南电视台某明星。赠送仪式的规格要高，后继讨论（软文、座谈会）要有良性导向。第六节媒体策略一、媒体目标 1，在公众心目中树立楼盘的品牌形象； 2，提高发展商在公众心目中的知名度和美誉度； 3，力求“湘艺苑”销售顺利，并能引起销售高潮； 4，使小区形成良好的口碑效应。二、目标受众小区附近的芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层；内心向往文化艺术的白领或政府部门人士。年龄：35——55岁左右主要特质：注重生活品质，有文化品位（或希望有高的文化品位）；有一定的经济基础，但是又比较讲究物有所值；事业有成，希望获得别人的称赞，有种事业有成的豪情；工作环境相对嘈杂，接触人员多，内心向往一种幽雅恬静的家园生活。媒体接触习惯——有固有的收视、阅读习惯。 1，喜欢新闻类节目及娱乐节目；湖南卫视的娱乐节目，株洲电视台新闻综合频道的《晚间报道》为地区收视率最高的节目； 2，阅读以《株洲日报》、《株洲晚报》和《潇湘晨报》为主； 3，收听广播以在坐车（打的）时居多，或驾驶私家车时，多为消磨时间，被动收听。三、媒介策略 1，销售准备期所有制作类的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备。 2，引导试销期（1）以报纸广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；（2）邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，重点围绕“湘艺苑”的定位—— “自然、艺术、享受”来作重点的宣传，配合硬性广告形象宣传；（3）针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告。 3，公开强销期（1）以报纸广告和电视广告为主要媒体，配合电台、DM广告、促销活动和现场广告，来形成强烈的宣传攻势，增加与目标客户的接触频次；（2）在销售的同时，利用软性广告，用新闻炒作形式即时宣传销售情况，以形成一种新闻热点；（3）适当使用户外媒体，以保持宣传的持久性；（4）定期检讨既定的媒介策略和组合，根据客户的反映以及竞争对手的做法，即时调整与更换我们的媒介组合。 4，销售冲刺期（1）根据前期销售情况及客户反馈意见，对广告诉求及表现形式作出调整，继续以报纸广告为主的广告的广告攻势，并对已购买的客户作跟踪服务，挖掘潜在客户；（2）媒体新闻炒作，作销售辅助。四、媒体分析及选择 1、平面媒体（1）《潇湘晨报》，《株洲日报》《株洲晚报》是株洲影响较大的报纸媒体。阅读率高，读者层次广泛。建议作为此次宣传的主要平面媒体。同时，《株洲日报》的房地产专刊可相应投放，该专刊对于潜在购房者来说阅读率很高。（2）《湖南日报》《三湘都市报》《株洲日报》的商业广告气息比较低，权威性更大，读者信度高。建议作为此次宣传的软性新闻的媒体。 2、电视媒体湖南经视，株洲电视台新闻综合频道，它们在株洲地区影响大，收视率高。能将信息更形象、生动地传达至目标消费者。建议赞助湖南经视某一专题栏目，在株洲电视台新闻综合频道投放广告宣传片。时间应是开盘前后一个月，时段是在晚8点左右。 3、户外媒体户外媒体在株洲的这种规模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影响。建议从动工到封盘在施工外围树立3D效果图，开盘前一个月在中心广场，金三角大市场，北区主干道，南区摩托车大市场树立大型户外广告牌。车体广告选择28路，1路，2路。另外，在开盘当天，建议使用“气艇”这种新型的媒体。同时，南大门和中心广场地下通道的电子屏幕也可适当投放，给予辅助。 4 、广播媒体株洲交通频道覆盖面广，影响大。虽然针对性差，但成本底。故建议作为长期、高容量信息投放方式。 5、楼书，DM手册，企业形象画册，宣传单，海报，样品屋，接待中心。这些广告载体对细节要求高。建议信息内容要准确道位。第五、广告预算及分配（1）广告总额应是总销售额的5%左右。“湘艺苑”的建筑面积为S平米，均价为R元，广告预算为S * R5% 。其中，80%为计划广告投人，20%为机动费用。（2）媒体费用为计划广告投人总额60%，包括报纸50%，电视30%，户外10%，广播5%，车体5%。（3）表现制作类为计划广告投人总额6%。（4）SP活动及公关计划广告投人总额为30%。（5）礼品制作为计划广告投人总额4%。第七节方案说明一、建议 1，在进行促销、公关活动时媒体投放必须相互照应，以确保每次活动都能达到相关目的，人员协调必须准确，要设立活动负责人。每次活动都要有媒介负责人，能够保证相关信息的及时有利的报道、宣传。 2，至于交通及道路建设问题，开发商必须说服政府，与政府合作，由政府出面，开发商承担一部分费用共同来解决道路改造问题，同时必须申请开通专线公交。 3，小区外居安环境及市容环境建设，开发商一定要有看的见手段，让目标消费者相信小区是安全可靠的，与街区合作，搞好市容环境卫生。 4，价格是一种随市场变化的东西，“高开低走”只是一种预见性想法，价格应该视开盘后销售环境来定，遇高走高，遇低走低。 5，“暗线销售”十分重要，在房地产市场不成熟的情况下，从操作过程和手法来说，真正的“商品化房”还是不多见。所以必须全面建设暗线销售通路。二、附（广告脚本） 1、电视广告文字脚本示例广告主题：家在身旁，突出“湘艺苑”距目标消费群工作地之近。画面1：两老板从某市场下班回家配音：无画面2：两人走到门外路旁配音：公众场合喧嚣、嘈杂声画面3：公交车开过来，车拥挤不堪配音：嘈杂声画面4：两人中一人要不顾一切的挤上配音：嘈杂声节奏加快。公交，另一人优雅的看着，微笑（特写）画面5：车上的人挤的变形配音：金属刺耳声，画面6：没有上车的人出现在“湘艺苑” 小区门口，美丽的妻子和可爱的配音：轻快温柔的声音。儿子在迎接他。画面7：虚化画面，打出“湘艺苑- 配音：美丽的声音读出文字家在身旁” 2，广播广告文字脚本示例广告主题：“湘艺苑”是艺术之都一阵流畅的钢琴声一个女孩：“哎，听说著名钢琴家XX要来株洲演出耶！” 一个男孩：“是啊，听说票很难买到，我真想去看看！” 两个人同时叹息开门声，一个男人的声音：“两个怎么了，不开心吗？走，我带你们去看钢琴演奏会！” 两个人同时问：“你有票？” 男人笑着说：“当然啦，我刚买了“湘艺苑”的房子，演奏会就在湘艺苑举行，我是在家享受艺术啊！标准广告语：“湘艺苑”都市的艺术家园！ 3，报纸（户外）广告示例广告主题：体现“湘艺苑”的天然古木之多和环境的优雅恬静画面构成：以小区实际的茂林为主体画面，画面应简洁，但要有冲击力；外加小区名，发展商名，及电话号码！广告语：湘艺苑，没有“开封”的自然之绿！ “在水一方”全程策划导语：　　任何一个项目能取得成功的关键是对市场的深度和广度的准确把握，对房地产项目的操作更是如此。由宏佳公司代理的“在水一方”就是经过前期缜密的市场调研，从激烈的市场竞争中寻找空白点，首次在重庆提出“5+2”生活模式，创造了重庆房市的又一个销售奇迹。相关链接：　　1.“在水一方”是重庆2001年最出风头的楼盘之一，在重庆首次提出了“5+2”生活模式；　　2．2001年参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动荣获金奖；　　3．开盘当天创下299套的销售奇迹。项目简介：　　“在水一方”是由重庆渝海实业总公司开发的一个房地产项目，位于重庆渝北区回兴镇（渝北区位于主城区东北部），项目占地6万多平方米，建筑面积8万多方，容积率1. 29，绿地率43%，座拥占地700多亩的宝圣湖。项目共分4期开发，30万方，主要为多层及小高层住宅，规划户数1152户。小区内规划有两个网球场、1200平方米的游泳池、幼儿园、大型儿童游乐设施“翻斗乐”、800平方米的商业街以及会所和湖岸码头。操盘精典回顾：　　宏佳公司是在九九年开发商拿地之初就介入了本项目的运作，在2001年“在水一方” 推出之前，该地区的平均房价仅为700元/平方米。当时在决策层面对项目地块有三种不同意见：一、不能做：认为位置偏远，交通不便，重庆消费需求尚不能支持郊区化置业，项目风险太大；二、做，但要等到五年后才能启动：认为重庆要形成郊区化置业和需求引导至少要等五年，现在开发还为时过早；三、做！宏佳公司认为可以引入“5+2”生活模式作为项目操作主题。我们认为项目操作并不在项目远近，也不是人为地猜测市场是否有需求潜力，而是要思考可以在这块地上建什么产品，能否引导和挖掘市场需求。经过周密的分析和前期的市场调查，我们发现“5+2”生活模式在重庆尚属空白点，而本地块的各项条件与“5+2”生活模式很吻合。度假型物业定位出台：　　“5+2”生活模式是指在我司提出的“5＋2”生活模式得到认可后，我司便又发现，单纯的“5＋2”生活概念思路还比较狭窄，于是我们又将其发散为度假的概念，这样又把目标客户层面拓宽。为此在产品策划上必须要舍弃传统项目以二室和三室为主力户型的定位，而将主力产品户型定位为一室一厅户型为绝对主力户型，同时在户型细部设计上，考虑到业主的度假性质，故引入了大阳台的设计，增加户外空间，使室内和室外空间能更好的过度和衔接，产品更加原汁原味。 “日内瓦湖滨小镇”思路诞生：　　围绕度假物业思路，我司认为要成为一个真正的度假物业，必然要在产品设计上特别是景观设计上要更加具有针对性，为此我们以瑞士风景名胜日内瓦为喙头，提出了“日内瓦湖滨小镇”概念，加强对社区沿宝圣湖岸的设计，强调亲水性，设立了湖滨公园、码头，并增设了诸多湖上游乐设施，使项目旅游概念更足，对外界而言，在水一水真正成为一个具有魔力的世界。形象策动，示范效应：　　同产品促销一样，我们认为房地产营销也靠品牌，靠形象，靠到位的推广，而塑造品牌的目的是提升形象。经过周密的市场调研，以及仔细分析项目地块特征、地块所处地理位置，2001年3月，我们提议本项目由“格林梦家园”更名为“在水一方”，并专门为之设计了一套VI基础和应用设计方案，全面导入CIS，通过形象塑造提升项目知名度。通过对国内大盘的考察，我们还提议在本项目地块前修建一个占地6亩的“意境区”，并在“意境区”内作特色规划，从每一个细节入手，全面导入VI，打造全新形象。轰动造势，求认知，求认同：　　2001年在经开大道通车之前，在常人看来，渝北地区的交通并不方便，所以在项目准备前期就有许多业内人士并不看好该项目。我们在经过周密的市场调研后，认为如果项目作为普通住宅在该地段推出，劣势是显而易见的，怎样引导和挖掘市场需求是我们操作本项目的关键。在项目组的精心策划下，我们首次在重庆提出“5+2”生活模式，塑造项目全新理念。　　2001年6月，在水一方第一期试探性广告面市，广告以“低总价、低月供、优美的湖景”“总价5万元起，月供236元起”为诉求点进行市场试探，第一次面向市民提出“5+2”生活模式，在业界和媒体引起轰动。主题促销，引起轰动　　“在水一方”项目形象创立以后，通过前期在报媒广告上试探而得到的轰动效应，我们按整体策划方案转入第二阶段的品质宣传阶段。在报媒广告方面，我们主要采取了软文宣传为主，硬广告为辅的策略，从什么是“5+2”生活模式入手，在市民中逐渐树立对项目的认识，并辅以公关活动进行推广。2001年10月在市房交会上首次亮相，当天登记客户达1200多人，成为此次展会最受欢迎楼盘之一，并且，在此次展会上，我们通过对项目规划配套及品质调整，扩充项目“软性”附加值，在展会上以1350元/平方米的均价进行试探，受到市场追捧，因此我们大胆调整价格体系。2001年10月，“在水一方”参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动并荣获金奖。公关活动，丰富内涵：　　“在水一方”推出后，我们相继策划了“看房一日游”、“夕阳红歌舞艺术节”、“渝海地产·新年音乐会”、“在水一方泛运动会”活动，在业界引起强烈反响。　　在业界与市民的强烈呼吁下，宏佳公司在万豪酒店组织召开了“在水一方项目营销策划”新闻发布会，又一次为“在水一方”项目营造了新闻热点。后记：　　2001年11月，市场期待已久的“在水一方”如出嫁的新娘终于揭开面纱，于开盘当天创下销售299套的销售奇迹，A组团当日售空，从而引起市场与媒体的广泛关注，并带动进一步的销售热潮。2001年12月8日，C组团开盘，我们及时调整价格策略，在价格相对 A、B组团有所提高的情况下，当天迅速成交86套，场面火爆。2002年3月，在市春交会上，A、B、C组团已全部售罄。《天河花园》整体策划报告书前言 1 1.市场分析 2 1．1．区域市场分析 2 1．2．定向市场分析 4 1．3．项目分析 5 1．4．竞争对手资料分析 7 1．5．项目周边配套状况 15 1.6.项目企划思路 15 2．项目市场定位 20 2．1市场定位 20 2．2．项目形象定位 22 2．3．目标客户定位 24 2．4．目标市场细分 28 2．5．目标客户 31 3．销售策略建议 32 3．1．市场气氛培养 32 3．2．促销手段建议 34 3．3．付款方式建议 39 4．宣传策略 40 4．1.媒体选择建议 41 4．2.宣传主题 43 4．3广告创意及诉求 47 4．4广告宣传推广策略 48 4．5、媒介的组合策略 49 结束语 51 前言 ……….敝司成立专项小组，以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，配合贵司尽快完成项目的销售目标。 1.市场分析 1．1．区域市场分析天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州著名的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。随着城市向东移的规划现状日渐成熟，有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前，故天河将发展成为以天河政府为中心。天府路为中轴线的新城市中心，根据其发展的特点，东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来，而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多，村落范围广阔等负面特点，使得此带区域向现代化城市规划迈进受到一定程度的阻碍。 1．2．定向市场分析员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使该区城内开发了不少不同性质的房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，成了广州市典例，区域市场竞争十分激烈。员村，作为新城市中心的一部分，在规划发展或房地产发展都有其特殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对面区域相差甚远，原因不明而喻。但由于临近天河区政府，员村有特殊的优越性，而天河区政府的搬迁则大大有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。因此，位于天河区政府门前的员村，还是可以借助天河区新政府落成这一东风，使在规划、配套、环境等方面得到更大的改善。 1．3．项目分析 1.项目名称：海景中心 2.项目规模：由2幢28层组成 3.推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层 4.宣传主题：只交一成，即做业主 5.价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2 （复式）4228～7289元/m2，均价6255元/m2 6.装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门） 7.优劣势分析 ⑴优势分析 1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。 3、临近珠江新城，可尽享区内的成熟配套。 4、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利； 5、项目以准现楼发售，增强买家信心。 6、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等； 7、户型可供选择多； 8、有停车场，物业收费合理。（2）劣势分析 1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 2、近期周边物业市场销售情况不活跃。 3、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。 4、由于项目档次和周边物业无区隔，其销售对象竞争激烈。。 5、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。 6、外来人员多，治安问题多，影响买家心理； 7．紧邻主干道旁，噪音大，空气污染严重； 8．缺乏商业气氛，社区配套不成熟； 9．周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售； 10．无小区花园，缺乏生活大自然气氛。 11．三房单元无主人套房，成为其主要抗拒点 1．4．竞争对手资料分析对手一 1.项目名称：侨颖苑 2.项目规模：由3幢12层及一幢9层组成 3.推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层 4.宣传主题：新天河、新市民、新文化 5.价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2 （复式）5668～6195元/m2，均价5861元/m2 （最新价格） 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 ⑴优势分析 ①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住； ②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势； ③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力； ④发展商知名度较高，能够给买家一定的信心支持； ⑵劣势分析 ①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理； ②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次； ③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率； ④外立面缺乏特色； ⑤建筑密度较大，楼距较密，私密性较差对手二 1.项目名称：紫林居 2.项目规模：由3幢连体9层组成 3.推售情况：现推C—H座的3～9层 4.宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲 5.价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 ⑴优势分析 ①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买； ②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利； ③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助； ④建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极大的吸引力； ⑤小区缺乏中庭花园，吸引力欠佳。 ⑵劣势分析 ①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售； ②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心； ③该楼盘周边生活配套设施不齐全，且多为装饰材料店铺，影响楼盘档次； ④户型设计上有一定的不足，有凸柱现象； ⑤规模小，难上档次。对手三 1.项目名称：天一庄 2.项目规模：由12幢高层组成 3.推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁的7～18层 4.宣传主题：天然高台全封闭绿色小区 5.价格：5019～5802元/m2，均价5393元/m2 6.装修标准：毛坯房 7.优劣势分析： ⑴优势分析 ①为同区域少有的大型住宅小区，易于吸引买家购买； ②小区规划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕合质素高，升值潜力大； ③能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采用独特设计，令本楼盘拥有鲜明卖点； ④邻近主干道，但又有一定的距离，且有小区路环绕小区四周，令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。 ⑵劣势分析 ①周边同档次的对手楼盘多，竞争压力大； ②本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感； ③周边外来人员多，治安管理有隐患； ④周边生活配套设施不完善，难以满足住户日常生活需求。对手四 1.项目名称：恒安大厦 2.项目规模：1幢连体30层 3.推售情况：现推恒乐轩5～25层 4.宣传主题：一点一滴……令为生活细节设想 5.价格：4218～5980元/m2，均价5102元/m2 6.装修标准：毛坯房 7.优劣势分析： ⑴优势分析 ①位于主干道旁，交通方便，出入市区方便，有一定的升值潜力； ②户型设计方正实用，间隔采用隐梁隐柱设计，方便住户日常生活； ③虽为单体楼，但内部配套设施齐全，有助吸引买家购买； ④南向单位可享受一定的绿化景观及安静环境，有利于销售。 ⑵劣势分析 ①位于主干道旁，受噪音影响及空气污染严重，影响买家购买意欲； ②楼盘门前外来人员较多，出入欠缺安全感； ③楼盘周边相同类型的对手楼盘较多，销售上有不小的压力。 1．5．项目周边配套状况 1.社区配套 ①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校 ②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学 ③小学：昌乐小学 ④银行：中国建设银行 ⑤饮食：云景酒家、中意食庄、食神等。 ⑥康体：天河体育中心、羽毛球馆 ⑦公园：天河公园 ⑧医院：华侨医院、市六医院 2.交通状况 23路车陂 — 梅花路 504路西洲 — 白云路 39路员村 — 豪贤路 518路棠下 — 广园西瑶台 53路员村 — 宝岗大道 540路怡景新村 — 瑶台 177路员村 — 广州东站 542路怡景新村 — 瑞宝村 221路保税区 — 江南新村 550路绢麻厂 — 广州火车站 243路员村 — 文化公园 813路员村 — 火车站 245路保税区 — 农林下路 882路保税区 — 彩虹桥脚 284路员村 — 广园新村 886路员村生活区 — 机场生活区 296路员村 — 南湖游乐园 1.6.项目企划思路由于项目为广电成熟生活区物业，拥有优良的先天条件。但日前区域的外部条件劣势较为明显，故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路： 1.充分利用先天优越的交通环境项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。 2.改善现存规划中的不足项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的广电成熟社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。 3.把握市场需求，迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。 4.加强区域性宣传，吸引人流由于项目周边同档次商品房项目不是市场热点，客流量低，故如何吸引更多的客户到场，是项目成败的基础条件。故此，在户外媒体、销售网点、单张派发方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息的途径，以吸引大量人流。更重要一点是宣传区域唯一至大型社区概念，因为社区概念是目前消费者首选, 这也项目是否成功的关键。 5.营造现场舒适环境，引起客户购买冲动在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。 6.在宣传及销售上体现项目的规划前景由于员村一直以来给外界的形象是环境较为杂乱。如何消除这一不利因素，把规划中的利好因素特别是新区府落成等，呈现在消费者面前，需要在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。 7.体现“以人为本”的经营理念面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加“人性化”。项目不但应在规划中力求细致、完善，在设计中多考虑人对居住环境要求，还可在企划营销中体现以客为尊的诚意和“以人为本”的理念。通过融合项目“以人为本”的经营理念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。 8.找出项目“个性化”的形象客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位，规划设计销售策略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的精品项目。 2．项目市场定位 2．1市场定位员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。位于项目北边的黄埔大道上及中山大道上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。如翠湖山庄、东晖花园、新世界东逸花园、福金莲花园及天河公园一带大大小小的楼盘在97年、98年卖得特别红火，恰是跟上了广州城市中心东移的利好炒作，政府投资一个多亿资金全面建成天河公园及天河区政府迁至天府路新址，令这带楼盘销售如虎添翼。但随着广州城市快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，如地铁热、山景热、江景热、市政配套热等，因此98年以后上马的项目已没有了当时的风光，区域市场热点已被淡化，再加上高架桥对住宅环境的直接影响，如天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。所以，本项目的区域划归应与珠江新城 ——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。细分析项目相邻的楼盘，其中主要有天一庄、恒安大厦等都是单体商住楼，缺少园林绿化，且临近黄埔大道交通干线，噪音污染无法回避。而本项目和他们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象 ---“天河中心区宜商宜住精品公寓典范” 以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。结束语就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，敝司认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。基于敝司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵司认可本策划的整体思路后，敝司将与贵司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，敝司有信心将贵司项目做成天河区的精品楼盘。 2002年明都.锦绣苑行销企划案很多人都等着买现房，想看着这羞羞答答半摭琵琶半摭面的楼盘造好了究竟是啥样，看清楚了再下手，急于出手的烫手资金还有很多，这就是潜在的市场，湖城各楼盘也都在作各种应对，都在考虑策划一些新点子，以迎来2002年现房阶段消费者买楼引起的第二波高潮。消费者房产投资越来越理性，置业越来越有选择余地。除了楼盘本身货真价实外，需要加上优秀的营销策划，才能起到推波助澜的作用。质量、环境、都成了可观赏可触摸的事实，不似以前只是口若悬河、信誓旦旦的承诺，只是精美样册的诱惑，而成了一种可以丈量的诚信，一种可以触摸的生活，开发商不必再多费口水，消费者自己会去看看，开发商可以直接邀请业主来现场看看自己未来的新家，提前感受一下想象中的那种锦绣生活！今年的房地产广告，尤其是报纸广告，全国都在整顿，工商局对广告审查很严格，上一次华源.城市花园打的关于总统套房的广告，由于用词不当，就受到了工商局的查处，他们认为此广告对消费者有误导作用，像星级宾馆，总统套房等用词均属不客观，后来被罚款并要求重做。我们初步策划了以下一些主题广告供选择，以配合明都.锦绣苑一期最后的施工,竣工，及交付全过程，这只是一个主题层面上的内容，有些实际的东西需要明都把自己在营销过程中的一些新举措融合上来。一，报纸整版广告： 1，诚信明都，锦绣明都明都锦绣苑重点承诺（以一个金钥匙作底）关于明都锦绣苑重点承诺 1、严格按照规划红线施工，保证日照间距达到1:1.25， 2、保证绿化率达到来40%以上， 3、配套齐全，有地下车库、幼儿园、会馆、中心广场、游泳池、网球场， 4、不做虚假广告，销售面积严格按照国家规定标准执行， 5、保证"五证"齐全，规范操作， 6、保证交付时向客户提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》， 7、严格按规定选材，不使用"三无"产品， 8、严格按照《浙江省实施的〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》保修， 9、物业管理，香港怡高担任物业顾问，国际物业管理水平，湖州本地物管收费标准。（明都.锦绣苑的实话实说）：诚信是一种品牌，一种精神；而今天，对于明都锦绣苑的全部业主来讲，诚信更是一种观赏可触摸的东西。阳光、空气、绿地，明都的保障。从一个城市来，到一个城市去，诚信，贯穿明都始终。 2，锦绣家园，不再只是想象（想象篇）关于家的想象，我们每个人都有，住在市中心，想象自家窗前能有一片白云；住在市郊，想象自家门前有一块绿地；再过几年，我们可能都住在乡下，想象届时屋前屋后都有了自己的花园；而今，我们将住在明都锦绣苑，一切不再只是想象。 3, 成家立业新思维---明都.锦绣苑（WTO篇）中国已加入WTO，湖州，全球贸易不可或缺的角色，她的经济地位也不容忽视。湖州，位于经济发达的长江三角洲地域。她，将作为上海乃至全世界的一个经济后花园，将日益显示其生产加工基地的重要性，个人办厂和投资兴业已成趋势，在湖州，西面是外商投资的领地，惟有向东，才是湖州创业者的理想家园，东面有南浔、织里等私企发达地区，家居明都锦绣苑，创业在东门外，将是您最理想的创业模式。选择明都，路路皆通把您的家安在明都锦绣苑；一种新的投资趋势，一种新的购房理念，一种新的品位人生，创业者的新思维。东门二里桥-------明都锦绣苑，自古繁华锦绣地。 4，爱美之心，我家有之-------明都.锦绣苑环境篇关于环境绿化，最好还是几句老话：明都锦绣苑提出"先造园，再造房"的环境优先法则。环境优先法则表现在开发商在拿到土地规划图时，建筑设计院与环境设计院共同参与整体规划设计，真正做到环境与建筑的和谐统一，相互依托。为配合明都锦绣苑的方式建筑的法式建筑风格，作主题设计的"布拉格春雾"，"罗马夏季风"、"香榭里秋色"、 "帕特农山雪"四大主题景观，以一年四季轮回的意境环绕中心花园，使之成为一个整体。明都锦绣苑的环境设计还表现在内外环境结合考虑，社区沿二里桥路后退职15米，沿湖东路后退4米，沿龙溪港后退15米用作绿化处理，使社区外围树立了绿色屏障，与社区内部的四大主题景观和一个中心花园遥相呼应。明都锦绣苑配有标准硬地网球场，时尚健康的生活形态随处可见。 2002年明都.锦绣苑行销企划案接上页 5，一个行走的城市，一个令您驻足的楼盘(行走篇) 今天，我们这个城市无时一刻不在行走湖州是个在行走的城市向东，向西，哪是湖州的方向？！人心所向，就是新方向。让明都.锦绣苑告诉您，那是这个城市的方向湖州，一个行走的城市！明都，一个令众人驻足的楼盘！ 6，举头望明月，低头思明都（夏夜篇）从小，我们陶醉于夏夜的蛙鸣，静谧的夜色，迷人的月光，仰望星空，繁星点点，月光如水，向你我倾泻，人生如梦一刻。一切将在明都.锦绣苑出现，梦幻家园，锦绣家园，入住明都.锦绣苑，在她宽敞迷人的中心广场、中心公园和细心雕琢的林间绿茵小道漫步，您就能享受到一种十九世纪才有的怡然浪漫，桃源诗意，和风轻拂，让你在内心里体会到明都.锦绣苑刻意追求的那种极致风韵，她，正契合您童年时代有过的梦幻与遐想。因此，您现在思念明都.锦绣苑的理由就已经很充分。现在，夏天快到了，梦与真实就差一点点，明都的夏夜,是您的夏夜，锦绣时刻、浪漫时刻、一个可举杯的时刻,倾诉内心秘密的夜晚。东门二里桥，周围没有高楼大厦的围堵，走在城市的边缘，繁华的都市音乐断断续续，不远处却又传来蛙鸣声声，身在明都.锦绣苑，淡雅的思绪如月光，在您的小空间里，您可以尽情张开心扉，可以尽情倾诉，每日每夜，向着您的爱人，述说您心目中的锦绣未来。 7，湖州的"四个现代化"，明都.锦绣苑率先实现：（1）园林式绿化。明都.锦绣苑坚持"先造园，再造房"的环境法则，高于40%的绿化率，令整个小区春意盎然，自然锦绣；（2）物管国际化。有着外资背景的开发商，聘请国际知名香港怡高物业管理公司作物管顾问，带来超前的国际房产开发理念，国际水准、专业品质。（3）间距保证全亮化。1：1.25的日照间距，您可以实地丈量，高于国家标准，诚信明都，锦绣明都，明媚阳光全心照耀您，无论何时何地，层高层低。（4）宽带接驳科技化。二十一世纪是资迅的时代，Soho办公一族是趋势，高效率的通迅设施已成为必然选择，明都.锦绣苑宽带接驳,科技无限，前途无限，成就您的辉煌事业，保障您的锦绣未来。 8，看看样板房，迎接新生活（为工程交付而作）买房也是一种相亲，更是一种生活的缘份！！缘份有时的确是很奇妙的，有时明明近在咫尺，也有可能被你错过，直到某一天，当你亲自见到她时，内心才会不由自主的一动。而今，明都.锦绣苑已全面亮相，面纱已经揭开。一流设计师精心设计，更兼国际水准的建筑师完美打造小区环境。整个楼盘，有十余种风格各异，魅力非凡的居家格调，明都.锦绣苑全新奉献，再次让您豁然开朗，从中去梳理出新生活的全部灵感。缘分，早已经存在，精彩，从现在开始。 9，亲亲你的家，问问你的心二，报纸小广告（为商铺推广而作）： 1，精明的商人判断永远不会错选择在明都.锦绣苑行商做生意，对面绿色车站人流的集散效应，可以为您省却许多搬运费，开阔对马路的商铺空间，有着意想不到的广告效应。做生意，需精打细算，精明的商人自有自己独到的判断。 2，成功的商人是因为他们选择了成功高空间的气势，成功商家的气魄，独特设计的明都高一层商铺，6米层高，您可以在此尽展您的商业才华和想象力，成就您的一番锦绣事业，两层的空间，一层的价格，明都.锦绣苑高一层商铺，为成功的大商人度身定制。 3，近朱者赤，近高者赢！与成功的大商家为伍，你才能有更大的发展，昔日孟母三迁，今日入户明都，选择与众不同，投资捷足先登。理性投资，理性置业，伟业，就是这样默默开始的。明都.锦绣苑，稀贵商铺所剩无多，余有少量经典保留。动心价格：每平米xxxx元起。东门二里桥，自古繁华锦绣地。 4，明都锦绣苑--湖州的小温州曾几何时，温州人前店后家的商业模式创造了温州奇迹，在明都锦绣苑，你也完全可以成为这样的新型商人，想跟温州和厦门的成功人士一般享受生活，享受成功的品味吗！选择明都商务房经营物业，另外选择明都锦绣苑买住房，您就能实现您的温州商人梦，您在购房时还将享受特殊优惠。做明都业主，创锦绣事业。明都商务房自开盘以来，现已销售过半，即将告磬。独到的高六米两层式设计，优越的地理位置，将使您的投资具有丰厚的回报。（图） 5，快乐的织里人：城市版图进一步向四周扩散，往东看，织里镇区版图正在向湖州靠拢，东门明都锦绣苑成了理想的家居小区，精明的织里人，又有了先行一步的新思维，选择明都锦绣苑，居家工作两方便。织里人吃苦耐劳的精神正在影响着全体湖州人，创业时代，创业选择，很多新一代的成功商人和企业经营者都有选择了明都锦绣苑，明都锦绣苑带给您的将是一种创业新选择，住在明都锦绣苑，创业在市郊，五分钟，五块钱，来去都是有车族的享受，创业人生路，快乐织里人，来自明都锦绣苑的报道。（图） 6，成本，应该这样算！！有人说，住在明都锦绣苑，交通成本，上下班时间要比其他楼盘成本高，算盘打错了，明都锦绣苑交通之便利超过任何楼盘小区，出入便捷就是时间、就是效率、就是金钱，若您选择在明都锦绣苑商铺开展经营贸易，商业广告效应更是不容忽视，这也是金钱！其他的，我们不说了，您自己去算吧！！或者，让我们一起来盘算盘算这里面的成本效益。 7，谁在跟明都较劲？是明都自己！！一个精品楼盘的诞生，取决于精益求精的设计与施工，明都锦绣苑，争分夺秒，一刻不懈，一砖一瓦精心打造，一草一木巧秒构思，一个锦绣楼盘横空出世，明都锦绣苑在跟谁较劲？明都不跟谁较劲，是明都自己。三，报纸软性广告：（共5篇）可以参看上一次提交的明都策划软性文章，但稍做调整。四，两个建议： 1，可以考虑策划出版一期钱江晚报湖州地区报道，一整张，发行量现一万份，主要针对湖州城区，以及织里，南浔，彩色版面，设计印刷发行共一万元。 2，在交付阶段某夜晚在锦绣苑新的小区广场上放激光焰火，以示庆祝，此举能吸引人气，同时扩大影响。锦绣苑小区大，广场开阔，可以开展此活动。在重大节日如中秋节前后，主要靠近10月26日承诺交付日的日子里开展，可以最大限度吸引广大群众注目参与。 2003年北京房地产十大营销经典回顾作者:谢长风对于京城楼市来说，2003年是多灾多难的一年。先有百年难遇的非典，而后121文件闹得风声鹤唳。停止审批别墅用地，更是导致许多开发商慌慌张张上马项目。相对于前几年的房地产的好光景，真是恍如隔世。在营销上，2003年是一个寂寞的年头。去年张宝全征集案名气势宏大，锋尚的告别空调暖气更是使张在东名声大噪，梁家辉秀得东方银座一片银光，向左走的左岸工社在销售上走到了前头。相形之下，2003年的经典之作就少得多，而且能够象苹果社区征集案名使整个项目脱颖而出的更少。但是2003年依然产生了自己的英雄。因为这些楼市英雄，使寂寞的2003还没有变得冷清。我们不能免俗，依然按照十大的体例排出了今年经典营销案例。 1、炫特区70年代激情夜如果没有人一夜暴富-- 虽然人数少得可怜，也许没有那么多的人买彩票。作为中国财富的密集地，作为中国目前速成富豪的摇篮，如果楼市不产生传奇，那么这个市场也未免太让人丧气了。作为相对平淡的一年，2003年楼市之所以依然充满想象力，幸好有了炫特区。炫特区之炫缘于70年代激情夜。将70年代的一些东西比如小人书、永久牌自行车、雷锋的照片摆在一块展览到底是文化活动还是营销活动？整个活动搞完了观众连炫特区三个字到底是什么东西都不知道这算哪门子宣传方法？炫特区的回答是：房地产营销。今年1月10日炫特区在西单LCX广场组织了宣告项目正是投向市场的"70年代激情夜"活动。现场的人数高达数万人，而且几乎是用一种宗教般的虔诚参加活动。当晚在网上关注炫特区所挑起的70年代生人的网友高达60万人。70年代激情也这样一个看上去完全是公益活动的策划，帮炫特区找到了自己的忠实客户群-- 因为客户对于炫特区的认同不仅仅是产品因素，更多的是情感因素。一个客户"爱"上的项目不可能不成功。炫特区就是凭借着首都时代广场的这次活动一炮打响，而后一发不可收拾。一一个小户型项目却成为今年楼市中销售额最大的项目之一，实实在在2003年度的一大奇迹。延续激情夜的风格，炫特区以后还举行了数次类似的活动：朝阳公园非主流音乐节、万圣节纯白夜，以及被阚军先生誉为今年最佳策划的免费观看《黑客帝国》活动。均是效果不俗。 2、棕榈泉国际公寓百万大捐赠记得4月20日北京市市长孟学农先生和卫生部部长张文康先生最为灰暗的一天，从这一天后，一直遮遮掩掩的非典疫情开始大白于天下。原来在地下的谣言的到了证实，而新的谣言又开始流传。北京的空气陡然紧张起来，和平年代的人们突然发现了死亡的阴影离自己如此之近，感到了巨大的无助和孤独。 4月21日，我在《北京晚报》上看到了棕榈泉的百万大捐赠。棕榈泉国际公寓向医护人员捐赠百万元人民币，用于营养和保健。董事长曾伟还发表了极为感人的讲话，我还清楚的记得当时自己看到这条新闻时的感动心情。虽然这样的讲话在以后还将在不同的场合由不同的人说出，但是时移事异，已经很难如当时一样让人感动了。棕榈泉的捐赠活动，如同沉闷空气中的一点亮光，点亮了房地产界对于这个空前大劫难的参与意识。本来已经很有名的棕榈泉国际公寓更加吸引了全社会的关注，大大提升了企业的美誉度，一时风头无两。虽然具体的由此带来的销售量没有详细的数字，但是在非典期间棕榈泉销售高达近3亿元，与此关系甚大。在整个市场中，棕榈泉是最先进行捐赠的房地产企业，虽然以后世纪金源、珠江地产的捐赠金额在千万以上，远远超出棕榈泉的数字，但是当时各种捐赠活动已经多如牛毛，报纸天天上都有报导，虽然这两个企业的金额最大，但是已经不足以产生棕榈泉那样的震撼性效果了。棕榈泉的百万大捐赠，反映的是企业危机公关的意识和反应速度，坏事可以变成好事，只是看企业从什么角度去理解。 3、富力新论坛：文化铸就辉煌截至今年11月底，富力城的销售额超过了15亿元，与世纪城、建外SOHO一道成为今年的大赢家。2002年，广州富力锐意北取，击败包括SOHO中国在内的众多竞争者，一掷32亿元取得广渠门的一块土地。是年王牌经理人谢强从珠江跳槽，主持这块土地的开发。是为富力城。轰动一时的32亿元的地王得主、三环边的优越地理位置、漂亮得成为城市风景的大彩蛋售楼间、王牌经理人谢强，这些的组合足以使一些单纯为了知名度而作的宣传在富力城丧失意义。当然这也同时意味着，留给开发商闪转腾挪的空间已不大。但是原来报纸主编出生的谢强却另辟蹊径，将文化的大旗舞得呼啦啦响，典范之作便是富力新论坛。在富力新论坛里，有冯仑、潘石屹、曾伟、谢强、张宝全海南五兄弟坐而论道；有陈忠实、贾平凹等作家名流的舞文弄墨；6月13日，富力城的还邀集几位业主如首大置业总裁王哲、全国工商联住宅产业商会项目中心副主任郑国臣、著名艺术人士张羽冲、韩国SK 株式会社投资经理方元等人，聚在一起对富力城说三道四，谢强亲自接受各家的质询，最终做到皆大欢喜……富力城的实力派形象尽展无遗。相对于许多项目神魂不属的文化营销，富力城的文化营销丰富而全面，既顾及了社区文化的建设，理念的张扬，又将业主关系的沟通摆上了台面，春风化雨，润物无声，而万物却由此生发。在盛名之下，还愿意作细致功夫，谁能阻止富力城的成功？ 4、玄妙的CLASS 作为一个专业哲学系学生，我曾经自傲能将人头脑都弄大的黑格尔哲学读懂，但是抱着 CLASS厚厚的楼书，我所有的知识一夜"回到解放前"，如坠五里雾中。大段大段的论述，似是而非的理论，从阶层的定义到建筑美学，似曾相识但又真的不相识。在各大媒体发布的广告也是大段的论述，如果不仔细读，真还有点摸不着头脑。玄妙的CLASS。更玄的销售额。据说开盘20天内销售3个多亿。许多人不相信，包括我自己。但是到现场去看的时候，真的好多楼层都成了非卖品。所以只能相信。 CLASS的牛气源于底气。独特的坡地布局，精雕细刻的建筑，没有大的宣传也能够卖。但是为什么选择这样一种推广方式，倒是大值得思量。作为北四环外的项目，CLASS售价高达8000多，不折不扣的高端产品。也许我们已经习惯在宣传中将让更多人知道当作衡量宣传效果的一个标准。但是奢侈品从来就不在此例。它们在一个很小的圈子里，高高的昂起头，通过特殊的方法用口碑来销售。口碑比广告重要，因为能够在CLASS买房的人都是头脑清醒，偶尔的冲动也肯定不是在买房的时候。 CLASS的楼书只是适合象她自己这样精细有说头的项目，不具有太多的普遍意义。厚重的楼书提供给观众的是一种理念的冲击，一种对于产品深层内涵的挖掘的严肃态度。正如在一次访谈中CLASS负责人说的："我们根本就不求让大多数人看懂"，一种极其精英的态度在完全媚俗的市场中造成特立独行的效果，这种形象通过传媒的传播同样达到宣传的效果，正如谢霆峰通过捣蛋来达到炒作目的。CLASS用自己的另类同样获得了大量人的认同-- 虽然这种认同者在整个社会上的比例还是很小。但是CLASS也才有500多套房子呀！ 5、长河湾：人文地产 "热销从来都是双刃剑！你们看到的是钱，我看到的是重担，是责任。惊喜之外，我感到恐慌。成也热销，败也热销！"这就是长河湾，热销了还要不忘居安思危。董事长亲自发话，"要冷静对待长河湾热销"。什么是人文关怀？这便是例证也。长河湾的老总黄怒波在文化界大名骆英，诗集出了一本又一本。作地产依然不忘老本行，搞的是人文地产，还组织专门出版一本挖掘长河湾历史文化内涵的小册子，追忆这里的历史痕迹：长河流淌的是八百年的古长河水；高粱桥发生过辽宋战役；莫斯科餐厅这是一个时代的记忆；北京展览馆是中国十大建筑之一，也是一代人的记忆……已经存在的悠久文化积淀经长河湾这么一归纳，配上长河流水的潺湲，真的使人有物我不分的感觉了。如果你去上网，有关长河湾的新闻寥寥无几。而现实中的长河湾却如同《天龙八部》里面的段誉，外面是文弱书生，体内早已内力充沛。在水系建设上，在社区园林建设上，在建筑风格、外观形象上，长河湾均道法自然，注重与环境的和谐，与自然的和谐，与历史的合一。这样的产品，披上优雅的文化外衣，如果还不热销，那什么产品能够热销呢？ 6、阳光上东：富人区的缔造者如果说缔造是一种物质行为，这话大错特错。温榆河沿岸，京汤河沿线，西山、香山一线的别墅群，朝阳公园一带的高档公寓，都是货真价实的富人区。但是富人区的概念在房地产界却是阳光上东第一次坦坦荡荡的提出来。今年年初以来，首创集团宣布将在东四环北路绿化带以东、酒仙桥路电子城以西、坝河与亮马河之间的地块上建一个北京的 "富人区"。这个名为"北京上东区"的项目，占地面积100公顷，总建筑面积将超过220万平方米，预计总投资超过100亿元。项目由首创集团旗下的首创置业和阳光股份具体负责。其全部项目将于2008年完工，售价在每平方米1万元以上,10月17日第一期盛大开盘。在中国，财富曾经被当作罪恶的代名词，但是托改革的福，现在追求财富已经成为一种光荣的行为，正如原来参军是一种光荣的行为一样。但是由于在意识形态上还没有得到明确，所有的媒体舆论的表达都还羞人答答的，典型的例子就是将几乎所有关于财富的美德都赋予在国外体现为中庸保守的中产阶级。首创置业却正式将这块面纱剥去，从而吸引了社会的关注。阳光上东一开盘就销售1亿元，富人区宣传达到了传播效果功不可没。首创置业的做法表明：在宣传上不必要真正意义的创造，能够将一种在事实上成型的东西完美的体现出来同样是一种创造。在传播学意义上，谁说得最早谁就是创造者。对于首创置业打造上东区这样的宏伟计划，一两个小聪明、小花招不足以支撑如此大的体量的销售。在富人区的旗帜下，各种关于高品质的概念终于得到了一个众望所归的统帅，为项目的宣传提供了取之不尽的资源。 7、荟景峰试住朝阳园曾经是东四环的豪宅地标，在销售上也曾经屡创奇迹。到了二期荟景峰的时候，依然保持了原来的高品质，而且与北京市大多数公司炒作概念不同，荟景峰提供的全部是现房，而且价格在7000元左右，可谓已经挑战了东区的豪宅价格低线。作为香港的投资商，财大气粗是典型的特色。而荟景峰的营销案例就是要完整的体现这种特色。如果是为了表现实力，又有什么活动比试住更有效呢?何况试住者还要提供试住日记。文学的东西最难作假的，只要能够提供出来，观众的信任度自然大大提高。时间长达一个月，还有什么问题不能看出来?荟景峰选择这种在许多开发商看来无疑是自掘坟墓的做法，实在是实力和底气的体现。所以这个活动一开展，就吸引了许多人的注意，在不短的一段时间内，荟景峰老树开新花，曝光率大大提高。据说荟景峰的黄老板数钱的时间也显著增加。而荟景峰在这个活动中还加入了娱乐元素。因为拍《天下粮仓》而红得不得了的吴子牛导演，也被拉入进来做秀，宣称要在荟景峰尝尝鲜。要知道造谣在别的领域构成诽谤罪，而在娱乐界却成为基本的宣传手段。现在竟然有这样一桩有鼻子有眼的事情，那还了得！娱乐界自然要配合房地产界狂炒一番。虽然最后吴子牛到底住没有已经没有下文，但是荟景峰借着社会关注的机会推销自己的楼盘，倒是大获成功。荟景峰，眼球经济的忠实实践者。同样失败而成功的活动还有通用时代邀请皇马来楼盘作秀，趁机宣传自己是"豪宅中的皇马"，同样闹得满城风雨，同样明星没有到场，同样知名度大大提高。 8、三环新城评选健康形象大使在您的心目中经济适用房是一个什么样子？是本大利微，是旱涝保收，是商品房围困万千重，我自岿然不动？总之，带有一定公益色彩和政府一直的经济适用房，一般意味着和市场运作的绝缘:只要老老实实的做好成本控制，收拾一点贪得无厌野心，挣上两三个点的利润，自然就一切OK。什么广告投放，什么市场营销都用不上。如果说2003年最为引人注目的一个趋势就是：市场化的伟大力量，连一向心如止水的经济适用房，也要用上营销推广。三环新城完全是市场化运作：将产品作得像商品房一样品质，以致在夏季房展会上销售量几乎占了经济适用房的70%，并且各种新闻不断的出现在报纸上、电视上，-- 当然我们知道这不是媒体自然规律发挥作用的结果。作为勇气的象征，三环新城通过自己的努力，申请健康住宅试点-- 要知道，在之前也就有奥林匹克花园和金地格林小镇两个项目，前者是全国第一地产连锁品牌，后者是深圳最大的开发商之一。但是，三环新城还希望为整个活动加上一个冠冕：三环新城一改以往地产公司邀请名星大佬作形象代言人的做法，从社会上征集形象代言人，获选的赠送三环新城的一套价值百万的三居室。平民化的做法，加上与众不同的创意，百万元房子的诱惑，两者产生的张力足够人发挥想象力了。据说一共吸引了8000多个家庭的参加，时间延续了几个月。各种方法的综合运用，使三环新城的销售大增，成为今年最出风头的经济适用房。也为经济适用房的市场化做出了一个榜样。 9、美林香槟小镇:邀约《思想者》房地产是一个缺乏文化的行业，老一辈的房地产商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕没文化。但是由于房地产的资金流量大，利润高，一旦有了钱，就什么都有了，包括文化。美林香槟小镇就是一个典型的例子，也是一个比较成功的例子。在今年的春季房展会上，一直宣扬七宗（罪）醉的美林香槟小镇让消费者认识到什么叫做大手笔：花费百万城巴黎专程借来思想者的塑像模子，在房展会上依样画葫芦的弄了个思想者，让为但丁《神曲》里受苦的人们悲悯的思想巨人，见证这楼市的名利场。作为一个房地产项目到底有没有必要将罗丹的名作拿来附庸风雅？这样的挥金如土难道最后不还是羊毛出在羊身上？观众议论纷纷了半天，但是美林香槟小镇这么个东西，也在心中抹不掉了。而这就是开发商追求的效果。只要有知名度，就会有销售量，这是毫无疑义的。这样的营销手腕，已经用不上什么道德标准或者名实一致的这样的观念来衡量的了。无论多么牵强，但是在房地产这样一个区域性市场，拥有知名度就意味着成功的一半。而思想者也确实让美林香槟小镇一举成名。从这个意义上来说，美林香槟小镇是个胜利者。 10、石韵浩庭：岁末的传奇年关将近，又是黄世仁向杨白劳讨债的时候了。在寒风的威逼下，人们的户外活动明显减少，楼市也日渐冷清。各家公司都收拾野心，开始盘点一年的收成。由于这种原因，今年的冬季房展会也表现平平，人气相对原来火上浇油般的春季房展会，确实逊色不少。但是就是在这次房展会上，一个人们很陌生的项目放了一颗卫星，使人们从此对它不再陌生。这就是双井富力城附近的新项目石韵浩庭。均价仅6500元，已经足以让人心跳了，可是还有更令人心跳的：石韵浩庭打出了全国首家"汉装"社区的概念，并在国贸房展期间，送出价值不菲的1000件丝绸"汉装"睡衣，现场还有模特穿着"汉装"炫耀身材。现场人气之火爆，据说足以媲美谢霆锋开演唱会。一番策划的结果也没有让开发商失望：几十上百万的房子，愣是展会期间就卖了近百套！石韵浩庭声称要在洋风日盛的今天，发起"文化复兴"恢复汉家风范，以"汉装"作为形象代言主打中国风格社区。其意旨也宏深，其行为也另类，几件薄薄的睡衣能否承担其如此伟大的使命，倒也值得斟酌。但是如此一来，真要忘记石韵浩庭倒也不容易。一个项目提炼出一个核心概念不容易，但是如何将这个信息传递给消费者更不容易。石韵浩庭的行为艺术虽然显得有点"那个"，但是在本质上是和项目的形象和核心理念是一致的，以低价为土壤，以中国风格为根，以汉装为花，一番炫耀，很好的完成传达项目理念的目的。其固不易哉！ -- 还有另外一番含义：2004年钟声即将敲响，石韵浩庭的霓裳魅影，火爆热销，为这多灾多难的2003年，画上了一个光明诱惑的句号。《安家》杂志文/谢长风 ESPRIT济南专卖店开业形象策划案来源：中华营销网 ( 日期：2004-03-19 10:01) 　　ESPRIT系国际知名品牌，ESPRIT济南专卖店是其特许专卖店。ESPRIT多年形成的卓越的服装设计制造水平，不断提升的品牌形象，以及完整的企业理念、行为规范和统一形象识别，将给济南专卖店提供科学、规范的设计、技术和管理保证。　　A．ESPRIT市场分析　　济南作为一个中等城市，真正的国际品牌的专卖店和销售专柜十分缺乏，市场上摆放和销售的，多是国内自己的名牌。在上海、北京、广东等地登陆的国际名牌杰尼亚、马狮龙、朗万、范思哲、MEXX、PRADA、PORST，济南则闻所末闻。进入济南市场的皮尔 ·卡丹、花花公子品牌等，因为服装风格、价位、地点、营销均不到位，所以没有上乘表现。　　ESPRIT现在进入济南市场，应该说是寻找到一个空隙——国际知名品牌缺少的空隙。但要树立自己的形象，引起消费者的关注和购买，还需要在所售服装的类型及价位、广告宣传和营销手段诸方面，做一定的努力。　　ESPRIT作为一种品味较高、价位较高的品牌，在济南进行销售推广，也有一系列的困难点。首先是济南的消费水平和人们的消费观念，都处于一个较低的水准，因此这里的高消费阶层的规模较少，ESPRIT面对的，是一个小众市场，并非市场很大。但因为价位较高，小众市场的成功开拓，也意味着不少的销售额。虽然ESPRIT系国际知名品牌，但济南的消费者对它知之甚少，甚至是闻所未闻。因此，ESPRIT在济南市场上，存在着一个知名品牌再创知名度的问题。这方面只有嫁接好、利用好原有品牌的名知度，才能事半功倍地创造知名度，使一部分消费者迅速知道、了解这个品牌，及品牌的丰富内含。再一个问题便是ESPRIT济南专卖店的位置，ESPRIT在销售策略中，特别注重店址的选择。位于顺河街的济南专卖店虽然处于人流量较高的地段，但这条街上缺少象样的精品商店，多是行色匆匆的路人，不能靠地段本身吸引特定消费者，而要靠专卖店自身的努力吸引顾客。另外，济南市政府巳规定1996年在顺河街建立高架桥，现在应及时了解高架桥的建设模式，考虑其建议对专卖店的正、负面影响，有必要时可做一定的准备及调整。　　　　B·产品分析及消费者定位　　ESPRIT的产品在国际时装界，一直以朝气蓬勃、活泼开朗的形象独树一帜，其产品的设计风格具有浓厚的加利福尼亚色彩，充满加州的沙滩、阳光的韵味，和无拘无束的感觉。　　ESPRIT的产品，主要是领导生活时尚的高档休闲系列，有专为职业女性和现代男士设计的休闲装，还有运动休闲装、中仔装、童装、鞋袜及饰品等。这些产品的国际性、时尚性、休闲性，及每季数百款的产品推出，符合包括济南在内的现代成功人士的需求。　　所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在济南，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有资本丰厚的各类投资者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，有一部分掌握实权的行政官员。在具备消费实力的情况下，他们的着装风格也干差万别。但有一点可以说是共性，这些花费心血成就自己事业的人物，都希望有机会放松自己，都希望自己有工作之外的时间、形象和心情。从这个方面讲，休闲装便有可能成为其中大多数人的需求。另外一个消费心理就是，花费了不少钱购买衣物，消费者希望买到独特的、非同一般的东西。花花公子专卖店不成功的原因之一，就在于他们的服饰风格，过于简单和统一，同非名牌服装没有多少差别，而价位又很高，使人感到花了钱买不到个性和风格。　　ESPRIT休闲系列，款式多样，风格别致，并不断有新品种推出，有可能使消费者感到物有所值。从服装到鞋袜到饰品的丰富性，也便于人们选择搭配。　　ESPRIT的经营者需清楚，面对的消费者是小众，他们要的是独特、别致。因此，在广告宣传、销售的产品类型和店铺服务诸方面，都要独特且有情调。好在店面外观和内部装饰、员工职责、视觉形象诸方面，ESPRIT公司有严格的规范，加之产品品味之独特，为形象树立的鲜明、准确，提供了一定的基础。　　C·广告宣传策略及广告目的　　基于以上的分析，ESPRIT济南专卖店开业初期的广告目的，是让济南的社会大众知道、了解这个国际性品牌，了解它的发展过程、服饰风格及品牌内含，从而对这个品牌产生信任、尊重和向往。在大众广泛认识的基础上，才有可能产生小众消费者，这小众消费者便是已对ESPRIT有所了解的大众中的一部分，他们是有经济实力和着装品味的人士。　　开业初期的广告宣传，主要是传播ESPRIT的知名度，让人们知道这个国际品牌。基于ESPRIT的价位等原因，消费者不会看到广告马上购买，他们往往去专卖店观看、了解、衡量产品的价位、款式，及其与品牌知名度的对应关系。人们在购买贵重的服装等物品时，理性色彩较浓厚。因此，初期的广告宣传，要将ESPRIT这个国际品牌的高品质、高质量、多款式表现出来，使有钱的人以拥有它为荣耀，使暂时没有钱的人向往它，渴望得到它。　　利用媒介的广告宣传，准确地塑造ESPRIT的高尚形象，使尽可能多的人知道、了解这个国际品牌，是ESPRIT济南专卖店开业初期广告宣传的基本目的。　　D·广告方式及媒介选择　　ESPRIT济南专卖店开业之时，便是这个品牌进入济南市场的开始。此时的广告，需要详细地、理性地、富有诱惑力地向人们介绍这个品牌，这方面应以选择报纸媒介为主。在报纸上可以详细说明，报纸的时效性强的特点，也便于传播专卖店开业的信息。在大家对这个品牌有了基本认识之后，才可以选择电视、杂志等媒介传播品牌知名度和品脾形象。一年以内的广告宣传，应以报纸为主。　　在开业前后，可在齐鲁晚报、济南时报、泉城周报、山东广播影视报(后面两种电视报也可选择其中之一)上，作平面广告，宣布ESPRIT济南专卖店的开业，多方面介绍这个品牌。开业之前，做一次ESPRIT的全面介绍性广告，版面大小根据广告内容多少来确定；开业之后，所刊报纸广告可只介绍品牌的一个方面，通栏广告即可。其后，可在济南时报(或齐鲁晚报)刊登系列性的小文章，介绍这个品牌的服饰的方方面面；在这类小文章中，要将知识性和信息传播恰当地结合好，表面上是知识介绍，暗地里传播一点儿与 ESPRIT有关的信息。这种系列小文章，对消费者的影响是渗透性的，而且是不知不觉的。小文章首先要在一家报纸陆陆续续地刊登出来，此时不要在其他的报纸上刊登。在这家报纸上全部刊登完之后，再选择其它报纸，保证在某一报纸媒介上的完整性。　　上述几家报纸，除了齐鲁晚报广告价格稍高一些，其余几家报纸的通栏广告价格均在数干元；因此，开业初期的投入并不算太大。随后一个阶段，以刊登系列小文章为主。待专卖店有自己特别的促销活动时，可开展另一个广告小战役，但也不宜做太大的报纸广告版面，应以通栏广告为主。关键要靠广告内容、广告创意、广告设计的独特性和高品味，来吸引高品质的消费者。　　　　E·广告内容及广告创意　　以下广告标题，可选择其一用在报纸广告上：　　　·在世界各地，提起加利福尼亚，人们就会想到金门大桥、好莱坞、沙滩和ESPRI T 　　　·体味休闲，享受、加利福尼亚的阳光” 　　　·让“加利福尼亚的阳光”照到济南　　以下广告内容，是用于报纸广告标题下面的广告文案：　　·ESPRIT是遍布五大洲三十多个国家的国际著名的服装品牌，其总部设在美国加利福尼亚州旧金山市。在旧金山及德国杜塞尔多夫，都设有服装设计中心，广招全球各地的设计专才，设计表现ESPRIT风格的服饰；每季要推出符合国际时尚的上千种服装款式，经由香港的设计家根据亚洲消费者的喜好加以选择，推出最适合你的款式和色彩。ESPR IT香港地区负责人，系著名影星林青霞的丈夫邢李源先生。　　·在这个女人需要柔美，男人需要轻松的年代，休闲装大行其道。但是，并非所有的休闲装都是国际名牌。ESPRIT休闲装出自美国加利福尼亚，设计风格体现出充满阳光的加州色彩，突出休闲装给人的无拘无柬的感受，使你如同在加州的沙滩上享受阳光。ES PRIT主要是符合国际时尚的高档休闲系统，有专为优雅女性和现代男士设计的休闲装，也有运动类、牛仔类、童装、鞋袜及饰件等系列休闲产品。塑造自我形象，体验悠闲生活，享受“加州阳光”，请你来ESPRIT专卖店。　　·现在，你可以和美国人、欧洲人、香港人、上海人一同享受“加州阳光”。驰名世界的ESPRIT，在北美有120家专卖店，在欧洲有380家，在香港有33家。ESPRIT自1992年进入中国市场，首先在上海设立第一家专卖店。现在，经ESPRIT集团确定，ESPRIT济南专卖店正式开业。如今，你也有机会加入ESPRIT消费者的行列，与世界时尚同步。把最好的品牌，给最成功的你，你便可以体会到美国加州充满阳光的活力，和无拘无柬的感受。　　(ESPRIT现在大陆有50家专卖店，分布于许多城市；此处只提及上海，是为了使济南人感到和上海同步，和中国最富着装时尚性的地区同步，满足大家的自尊心。) 　　根据以上标题和文案设计广告时，如果配用ESPRIT的时装图片，务必要注意图片的清晰程度，及在报纸上印出的效果。如果图片模糊，会使消费者对这个品牌本身产生误解和怀疑。也可配用手绘时装画，依靠时装画的规矩、细致，表现ESPRIT的多种款式和浪漫情调。　　F·系列文章(用于报刊发表，借知识性传播ESPRIT品牌知名度) 　　　　·休闲装的起源　　　　休闲装起源于美国，最早首推布制的牛仔装、衬衣和茄克。休闲装最早的用途，是利用其耐用、舒适、易整理的特点，作为工作服使用。二次大战之后，经美国娱乐界明星大肆推广，休闲服逐渐成为欧美人所接受的服装。六十年代的嬉皮士，崇尚回归自然，衣服以简单舒适为追求，休闲服理所当然成为那时的服装主流。从七十年代初，休闲服开始成为世界时装界的一个重要部分，并在九十年代形成不可阻挡的潮流，强烈影响着人们的穿着风尚。ESPRIT是源自美国的休闲装品牌，以自然素净的风貌展示于人，给人无拘无柬的自由感受，目前在中国内陆的主要大城市，均设有专卖店。势不可挡的休闲潮流，将会使很多人开始青睐休闲装。　　　　·休闲装的发展　　　　目前广为流行的休闲装，在造型上往往呈现一种中性状态，男女均可穿用；在规格上属宽松型，胖瘦都可兼容，因此适应性较广泛，这也是休闲装能迅速流行的一个重要因素。过去对休闲装的认识和理解，停留在休息、娱乐和旅游时的穿着上，认为休闲服就是休息消遣时穿的服装。现在人们则认为，休闲服可以让身体尽量放松，让心情得以调节，因此不仅是休息时可以穿，上下班以及正式的礼仪、外交场合都可以穿。穿着场合的增加，穿着时间的延伸，使休闲服象滚雪球一般包容了其它分类服装，形成了一种综合性的休闲装概念。世界著名的ESPRIT休闲系列，就包括男女休闲装、运动休闲装、牛仔休闲装、童装；鞋袜、饰品等综合内容。对休闲装的新认识，将使休闲装作为服装潮流的主宰，经久不衰。　　·名牌的分类　　就服装而言，名牌不仅意味着它的知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款式，同时也是身份的象征。　　　　就名牌分类来讲，有设计师名牌，如YSL代表圣洛朗，还有皮尔·卡丹牌，夏奈尔牌等。有名人品牌，借名人的知名度创立名牌，如李宁牌运动装，晓庆牌时装。有商品性名牌，借商店的知名度创立名牌，如培罗蒙西服，红都服装。再有的便是公司名牌，即品牌本身并不借助名设计师或名人，自己创立名牌，如国际知名的 ESPRIT，这个美国名牌借用法文ESPRIT为品牌名称，意思是年轻活泼、富有朝气，其服装注重给人无拘无束的感觉。众多类型的名牌，组成了名牌大家庭，吸引着成功人士的眼光。　　　　·休闲潮流　　“闲”是“忙”的反义词，忙碌的时候才渴望休闲。面对工作生活的快节奏，身处都市的拥挤和喧闹，人们自由支配的时间和无拘无束的空间极其有限，人们期望心情的放松和节奏的调节，让身体去掉束缚，让肌肤得到呼吸。同时，人们又不可能在穿着打扮上花去太多时间和精力。于是，穿着舒适、款式简洁、自由大方、随意自然的休闲服便应运而生。　　给女人一份柔美，给男人一份放松，这便是休闲服的追求。如来自美国的ESPRIT休闲系列，强调“ESPRIT”概念在乎心态而非年龄”，吸引着对时尚敏感的好动活跃的人士。它的消费对象成熟而活跃，有品味而不落俗套，勤奋而不拘谨。也许，这是对所有喜好休闲装的人士的精神写照。 XX大厦推广策划前言关于细化售楼部环境，提升项目品位若干建议如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的话，那么售楼处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。卖房子不象卖日常生活用品那么简单，发展商的成熟与理性，有时就体现在对细节的操作上。有时候，一个小小的细节——售楼部门口摆放的垃圾、乱停的车辆、一句该有而没听到的问候语、举手投足间该有的谦让……，诸如此类经常被我们所忽略的“小细节”常常就能决定一次购买行为的放弃。反之，如果是那样的细节——插在透明玻璃花瓶中的鲜花，精美茶具里一杯醇香的清茶，或者一杯香浓的咖啡，柔和优美的背景音乐、舒适的坐椅，室内植物所散发出来的清新空气……不经意处无一不透露出发展商的用心和细致入微，由这样的发展商来建筑我们未来的生活、工作空间，能不令人憧憬吗？房子在我们眼里的概念是每平米多少钱，可是，在消费者眼里它是一个倾尽半生心血来交换的一个美好梦想。尤其是对于期房销售，怎样多花些功夫，能让看楼者提前感受到未来的生活方式与工作气息，对于强化消费者对期房的信心起着重要作用。对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则： ★ 创新——个性化 ★ 环境的细化 ★ 服务质量的高素质随时随处可见 ★ 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间一、售楼部现状 1、外包装：整体采用银灰色系，无其他调和色，致使视觉感受比较单一，没有新楼盘即将开盘应该具有的活跃商业气氛，给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。 2、售楼部: （1）售楼部内部已经装修完毕，内部缺少品牌识别标识，色彩搭配较为冷感。给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。（2）售楼处内部：目前大堂只摆放项目外观建筑模型，无说明性展板、楼书等其他销售工具，售楼部的玻璃幕墙和室内墙体大面积空白。（3）售楼部办公区域内的房间无职能划分。（4）售楼部顶部为黑色，给人压抑的感觉，没有常规售楼部该有的明快、亮丽需求。（5）项目无宣传推广用语。（6）项目现场周边无广告牌/指示牌，让受众不易识别。二、包装策略针对售楼部上述现状，现场整体包装策略如下： 1、针对售楼部整体银灰色系，用暖色调调节整体视觉效果。 2、售楼部内每个办公室门口装置职能标识挂牌 3、售楼部玻璃幕墙上装饰电脑刻画的宣传用语及其他辅助用语，使宣传效果达到图文并貌。 4、在售楼部室内进口右侧的空白墙体上，制作功能性展板。 5、其他空白墙体，根据具体尺寸制作相匹配展示牌/装饰品。 6、客户接待处玻璃桌面/茶几/前台上摆放鲜艳的花/植物（制作出楼书后替换）。 7、在墙角摆放盆栽植物。 8、在黑色顶部放置（扎）色彩艳丽的小气球。 9、销售人员佩带统一设计的姓名/职务牌。 10、在深色会客沙发上，添置暖色靠垫，烘托整体亲和力。 11、在距离售楼部向左100米处路口，“北下关工商所”标牌边立“华杰”项目的指示路牌。 12、售楼部门口放置宣传彩旗。 13、售楼部对面路墙上安装户外喷绘广告。 14、在售楼部门口摆放充气拱门。 15、如果条件允许，在北三环的入口处立项目指示牌。三、解决方案针对售楼部上述现状，我们前期推广观点是：（1）关于创意造梦———— 创意的关键广告创意不仅仅是项目具有什么，而是要讲在这里投资能够得到什么，享受什么，对自己的事业有什么样的帮助与发展。一言概之，我们做的广告应该为买家描绘一个美好的蓝图。（2）关于广告计划造势————制定广告计划的关键提炼卖点，令项目广受关注，各类媒体强势配合，广告安排紧凑有力。凡此种种，其核心在与造势，予人以非来不可、非看不可的印象，才称得上是一个好房地产广告。（3）关于广告计划的时期集中考虑近3个月内的广告计划房地产的广告计划会受到自身销售业绩，竞争对手，市场形势等诸多因素影响，长期性广告计划的变化较大。在此情况下，集中精力考虑如何围绕开盘期间的广告安排更有意义。（4）关于广告手法广告手法需要不断创新房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的，只有不断创新，才能创造性的引导目标客户，才能引导“见怪不怪”的读者。无论策划、创意、执行、表现皆如此，只有富于创造性的思维方法才能获得理想的销售效果。（5）关于媒介创新整合传播，即运用广告攻关，利用DM、促销、事件行销等各种手段。但在不同阶段侧重点应有所不同。地产的地缘性客户特征显著，故项目周边的形象推广非常重要，尤其是开盘时期。地产的销售工具即楼书、户型单页、DM、售楼处的氛围营造、样板间的设计都是促成最终销售有利手段。（6）房地产广告发生作用的过程在北京，每天都有几十个不同类型的项目在进行推广宣传。所以，我们认为：第一步，一个有效广告的前提就是让人看见，让人有兴趣去了解和关注这个项目，最起码要引起我们目标客户群体的关注。第二步，在看过这个广告后要产生想亲身了解的兴趣和愿望，这依赖于广告卖点是否与目标对象的购买心理及需求相符。第三步，兴趣转移为行动。房地产是一个注重即时销售，资金快速回笼的行业，广告效果直接体现在售楼部的看楼人流量。（7）所以，我们说：形式决定注目率，内容决定兴趣以及是否行动，两者缺一不可。从买家的角度来看，房地产广告效果的好坏，关键在于是否能与目标买家实现有效沟通。好广告的标准视觉的注目性保证广告引起注意。内容清晰易懂，确保广告策略得到贯彻。提供购买利益，保证广告与销售紧密结合。整体上的美感/个性令受众增加对项目的心理评判分。一致风格保证广告累加效应形成项目品牌。（8）广告组合广告决非是单纯的报纸广告，楼书、DM、房展会、户外、POP、样板间也都是广告信息传达的重要媒体，完全依靠报纸广告很难达到项目功能述求的效果。同时，必须根据不同销售阶段，选择阶段性主打广告推广方式，灵活运用广告、公关、促销、行销等整合传播手段。（9）广告配合广告必须与销售紧密配合、互动，尤其在销售配套政策、销售配套工具、销售事件促销上都离不开开发商的理解与支持，而且开发商不能要求任何销售与促销毕其功于一役，需要打系列战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达成销售目标的完成。项目SWOT及要点分析 SWOT分析 S（优势）西北三环区扭地带，城市核心位置，区位优势较为明显。北京海淀区大钟寺物流中心的行政规划，保证土地升值潜力。大厦商务功能配套齐全。户型面积比较折中，购房总价较底。梯形室外空中花园，在本区域内较为少见。室内大开间格局，功能划分比较灵活。总体品质均好，具备了成为一个热销楼盘的先天条件。与其他海淀商住项目相比（品阁2.7元/平米/月，华龙4.2元/平米/月，亿城中心4元/平米/月），本项目物业管理费3.5元/平米/月的收费标准较为适中。车位规划比较合理，近300个车位基本满足每个单元一个停车位。 W（劣势）产品外观建筑形式无亮点，外立面比较大众化。期房项目，入住时间长，品质能否最终落实都成为影响购买的阻力。售楼部现场布置与该有的工作进度不协调。销售工具不全（目前只有建筑模型），周边识别标志几乎没有。售楼部选址较偏，没当主要马路。大开间格局增加入住者的入住成本（做隔断）。不同职能部门间的配合还需要更加和谐默契。总套数不足三百套，无法形成富海中心那样的单体规模效应，该项目配备独立纯住宅项目作为商住项目的配套支撑。周边（现四道口水产批发市场前）已经开工的同类型项目，面积高于本项目销售面积（ 2倍左右），而且这些项目的工地、售楼部都临主要马路，使得受众比较容易识别。基于上述这点，我们的广告打出去之后，如果项目位置无法让目标对象易识别，那么，容易将他们引向周边竞争楼盘，使原有意象购房者持币观望、比较心理增强。产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力增强，竞争市场压力时时在加大。并非处于交通条件成熟的显要地段，无公交线路直达项目现场，加上周边同步新建项目较多，很难出现抢购局面。较之华龙大厦均价8050元/平米、亿城中心均价8400元/平米，本项目无单体规模效应，定价较高。 O（机会）三环内地块稀缺北京市商住楼项目市场与需求仍在上升期。现在地块周边商务、物流领域中高档楼盘项目出现断档未来大规模城市建设的投入周边辐射区内商务环境成熟，东，马甸商圈，南，西直门交通枢纽，西，中关村高科技商圈，北，清华科技园等，势必带动本地块的发展步伐。强有力的优势策划与推广力量，会将劣势、威胁化解至最小程度。项目要点分析区域市场认知：位置：考量一个地产项目位置的优势可从以下几个指标来衡量 ①观念位置三环边，市中心 ②相邻位置泛中关村地产概念 ③环境位置大钟寺物流中心项目 ④情感位置 ⑤心理位置 ⑥规划位置规划前景看好（注：为华杰大厦项目之较强优势）中档商住项目的特性分析 1、中档商住项目的特性 ①有地块特色 ②一定规模的体量 ③商务配套齐全 ④性价比超值，价格追求“好而不贵” ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大 ⑥绿化环境优美 ⑦舒适度较高 2、本项目做到了哪几点？ ①有地块特色（√）大钟寺物流中心 ②一定规模的体量（╳）层高总共只为13层，分户数量不足300套 ③商务配套齐全（√）项目规划较为齐备 ④性价比超值，价格追求“好而不贵”（╳）现场氛围打造价格优势并不特别突出 ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大（√）主力户型为65-- 100平米左右 ⑥绿化环境优美（╳）地块周边无规模绿化，其他环境有待空中花园建成后定论 ⑦舒适度较高（√）项目布局规划尚可，如U字型整体结构利于透风采光。差异化分析结论： ——深度挖掘区位的经营特色，突出投资者投资后能快速获得回报的感性认识，强调行政规划对项目的影响力是创造差异化一个重要的发展方向。四、项目客户群分析（一）项目所在区域地产市场特点海淀区是北京房地产投资热点区域之一。华杰大厦所处的大钟寺地区已被海淀区政府规划设定为“大钟寺物流中心”，周边区域的规划及物业管理在将来势必会形成规模效应，现有的空间格局在有限的时间内将会得到有力的提升与改观，而已有的物流领域集散地的品牌意识，将在投资者的消费意识理念中继续延伸、壮大。（二）客户定位：华杰大厦个体单间40—200平米的建筑面积，使其购房总价较低，容易吸引中、小型投资者的目光，而该地块现有的物流版块的经营模式，在本案的招商过程中，作为主诉求，应加以有效利用。而作为附属群体，审视本地域经营大环境氛围，配合地缘上的泛中关村地产概念，外地各厂矿驻京的办事处、科技含量高的企业的分支机构、个人IT工作室也是一个侧重点。同时，也可以将本项目做为高端群体二次投资置业的选择地。（其它在此未论及行业请指正）（三）客户细分： 1、年龄构成目标客户年龄段：25—45岁之间人士针对华杰大厦户型结构：65平米/间约为76套；100平米/间约为200套左右，200平米/间约为10套。（共三百套左右）由此推断，我们的主力户型在100平米/间的户型。根据年龄结构，将购买层细分为 65平米/间目标客户年龄层次为25-35岁人士 100平米/间目标客户年龄层次为30-40岁人士 200平米/间目标客户年龄层次为35-45岁人士针对不同年龄结构的消费心理与特点，我们将做出相应的广告策略。 3、客户构成 ①第一目标群——自用买家分析根据“大钟寺物流中心”规划蓝图及现有的物流经营格局。先期着重在项目周遍进行推广，如四道口水产批发市场附近，金五星市场周围。这些地区分布着一些中小规模的商务机构，这些机构处于成长期，对于工作环境质量又非常重视，他们长期在此处工作对此地产生较为深厚的感情，而且更重要的是，企业在对外联络上可以保持原有的联系模式。他们多为首次置业。他们的文化层次虽然不很高，但有股干大事业的决心与毅力。他们较大部分为外地人，有着南方商人特有的机敏与闯劲。住得好不好他们现在不太在意，他们现在讲究的是用办公环境来提升自己公司的形象力，以保商业往来中的信誉度。他们的生存哲学信奉一份耕耘才有一份收获。因为是外地人，他们多年拼搏的过程比本地人艰辛许多。获得阶段成功后，他们想在北京这个大都会里扬眉吐气一番。要达到这种效果最直接的方式就是在北京投资买房，那是展现实力的最佳方式。他们经营的商贸格局制约他们企业的人员规模。他们所从事的行业，需要他们把更多的资金押在企业经营的周转资金上，而无过多现金来买办公场地。所以，他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。因为他们信奉一份耕耘换来一份收获所以，他们也会以开发商到底为他们做了哪些实事为依据，来衡量房屋的实际价值。此消费群在进行购买比较时，以房子的经济实用为主，也比较注重楼盘的综合素质。他们追求工作便利感受而非追求豪华享受，这群买家做出购房决定时，房屋的性价比是基本要求。此类买家占华杰大厦项目销售比例的40%-60%左右，户型选择一般在100平米/间。我们先期把本地域目标客户的招商工作做细致、做漂亮，后期延续工作可以通过一期客户的口碑传播给我们带来新的销售业绩。 ②第二目标群——投资买家分析他们一般不受地域限制，看重华杰大厦地段、环境、配套设施，看重所属地块的行政规划对土地价值的提升力度。以投资做为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。楼盘在功能之外的政府规划行为作为华杰大厦的附加价值，是他们进行购买择决的砝码。我们前期推广如能“造势”成功，将吸引众多此类消费者前来投资。此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 20%左右，户型选择一般在65平米/间以下，求低总价低投入来降低投资风险。 ③第三目标群—中关村楼盘分流客户这类客户群体的周转资金较前两类目标群体雄厚，他们有做IT行业的经验与能力，但是还没达到在中关村购买高档楼盘（价格在1.5万左右）的实力，为了方便工作，把购房目光投向中关村边缘地块上，也就是捎带有泛中关村地产概念的楼盘上。他们一般注重工作环境与品质，讲究商务配套设施上的便捷性、整体感。在价格认定上比较宽松，只要觉得这个楼盘比在中关村买楼便宜多了就认可，进而产生实际购买行动。但是，他们在物业管理、商务配套的服务态度上，比 ①②类目标群体苛刻，我们相应的在广告推广上适当将物业管理与服务细节做为一个侧重点来推广。此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 15%左右，户型一般选择在100平米—200平米。五、宣传策略从广告基本原理分析，产品利益点构成目标受众的吸引力，即产品能给买家什么样的实用利益。该利益点可以是产品本身的功能利益，也可以是时尚、品位、显贵、服务内涵、区域规划能力等附加价值。根据上（第五）项分析结果，华杰大厦的目标客户群体属于中、小规模企业的业主，年龄为下限25岁，上限45岁人士。中、小公司由于受所持资金额限制，一般选择即能满足便利办公需求，又不至造成太大资金压力的场所作为经营场地。鉴于此，宣传用语上，应包含创业投资回报快的理念。年龄下限设为25岁，目的是培养后续购买者，没有哪个项目是建好就马上卖完的，我们的大厦才施工，到首批业主入住还有段时间距离，在这个期间，25岁的目标客户在成长，也许一段时间后，他们就会是我们项目销售过程中占有一定比例的尾房的购买者。而且这个年龄段的人士比较热衷传播市场动态与讯息，吸引他们的注意力，可以建立第二传播渠道，即口碑传播。独特销售主张（USP）一个热销售项目，需要一个独特的销售主张，其指向必须为消费者提出一个独一无二的说辞，这个说辞是你独有的，或者是第一个提出来的，而且这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在利益的，即消费者通过你的表达，看见你确实能给他带来实实在在的好处。具体要求如下：统一性（形象的整合，推广策略中始终不变的核心）连贯性（整个全程营销过程保持连贯，包括广告风格/述求的可延续性）差异性（个性化识别的系统的建立，独一无二，他人无法替代）作为本案的各强势卖点与辅助卖点，需要提出一个系列核心，将其统率起来。因此，本案的核心创意就需创造出一个新的口号（SOLOGN），导入并树立以此口号为核心的品牌形象。并以持续不断的卖点不断丰满和完善本案品牌形象，以波动或间断高潮式的营销方式及推广节奏吸引目标买家，从而实现最终销售。整合营销传播（一）关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面： ①将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象。 ②在具体操作上，注意掌握节奏，配合营销创造快速的销售成绩。 ③在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。一个成功的宣传推广，应整合运用广告、公关、事件营销、POP、促销、DM等手段，全方位立体传播。（二）各营销阶段策略要点：针对本案所针对购买群体的需求形态、特征、心理，制定相应的推售单位策略、户型策略、价格策略、付款方式策略、促销策略、广告策略（具体相应策略详文见后）。做到 “集中兵力，直击目标消费群体”。首期传播节奏 1、准备期：现在至8月底，项目包装及销售工具基本到位 2、新品牌形象树立及概念渗透期：9月初至9月中旬 4、首论销售高潮期：9月下旬至10月房展会期间（三）具体营销方案建议：针对华杰大厦的主打客户定位，让华杰大厦给目标客户以四面八方都能够财源广进的第一认识。我们的宣传口号是：八方商机聚揽财富从华杰大厦的外部环境、内部配套中，我们总结出的资源优势是： “四面”聚揽黄金商圈之气 “四面”体现项目自身优越地理位置及区域环境，体现天时地利之旺势 “一面”南接西直门大型交通枢纽，地铁、轻轨，架构多元交通网 “二面”北邻清华科技园，中国科学院，八大院校，尽享学府的浓厚人文氛围 “三面”西靠中关村高科技商圈，迅速带动周围经济发展，提升区域整体档次 “四面”东倚迅速成长的马甸商圈，中国科技会展中心 “八方”亲历完备服务之本 “八方”从项目本身出发，挖掘项目自身特色能带给业主的置业优势 “一方”高瞻远瞩的规划前景 “二方”功能多样的综合势能 “三方”完善齐备的配套功能 “四方”绿色共享的自然生态 “五方”随意调配的弹性空间 “六方”知名专业的物业管理 “七方”无可估量的升值潜力 “八方”历史悠久的商业文化如上所述，我们努力用一种新鲜的视觉感受，来擦亮受众的眼睛！八、案名策略在案名上，也相应连接商业氛围浓厚的前/后缀名，要求突出在华杰大厦能够抢占获取财富捷径的意识给目标群体，我们设计的前/后缀名是：金谷.华杰银滩.华杰金区.华杰华杰.先机九、报刊平面广告策略：以大色块、鲜明的文字吸引投资者，简约、时尚而有格调。我们要找出华杰大厦与其它项目相比我有他无的优势，提炼出来，加以强势推广。十、开盘期推广策略及首次大规模媒体投放期策略开盘期间，推广上针对目标群制定充满诱惑力的“纳金计划”。 “纳金计划”之一围绕投资理财概念，制定投资华杰大厦的低投入高回报的推广核心。比如，我们可以先期联系一些租赁客户前来租赁房屋，等大厦建好后，将租约无偿转给购房者。在媒体上可以描述：我们的房子是带租约销售的。让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。 “纳金计划”之二开盘当天，针对前来落定买房的客户提供全套精装修，在购买发生时，可以通过交谈询问客户在空间设计的喜好，设计不同风格的装修标准。装修材料与人工成本，作为开发商具有集团背景优势，所费并不是很多。推广手法上可以描述为：你的商务空间，由你来设计！附带可以详细说明活动的具体计划及安排，让真正成交的客户在接受我们的服务后，感到满意，带动他们在第二宣传渠道上的自主性。 “纳金计划”之三开盘前后，提出低首付概念。比如，在开盘报广上，告诉目标群，在开盘后壹星期内（或者其他时限内）前来购房者将享受5%（或者10%）的低首付政策。目的是增加项目渗透力，促成销售，提高项目人气 ——我们都知道，地产项目如果没有人气，将会是市场的牺牲品。我们要做市场的先驱，而不是先烈！说明：以上活动计划，客户只能从中选择一个优惠计划，而不能多种选择。 A、现阶段推广建议： 1、根据目标客户分析——（客户细分/来源结构/第一目标群/自用客户）分析中表述，首批客户就在附近，故项目现场包装及地域周遍户外广告/路标标识将是广告重点。 2、DM直效广告的制作及派发也将直接影响现阶段推广效果。 3、针对现在已经订购客户或开盘前落定的客户，统归为老客户。以现阶段至开盘期间，制定比较优惠的附加政策，比如，在开盘前买房者将面交1—2年物业费。或者赠送家用电器等有实际效用的促销手段。 B、开盘日期/促销建议： 1、建议开盘日期定在9/10月份左右，在房展会期间同步推广开盘活动和报广。因为每到房交会期间，都是受众比较关注地产动态的集中时段。 2、利用房展会作为优惠政策实施的平台，可提出集团购买享受价格折扣的实惠。操作时可根据以2户、3户、5户、10户等单位或者个人统一订购给予不等的优惠折扣，尽量争取到最大的购房份额。 3、针对开盘前已经订购的老客户，推出“重奖销售”，老客户介绍新客户成交，一是奖励老客户定额现金，或者免老客户1—2年停车费。同时，新客户可享受1折左右优惠。 4、同时，开盘 /房展会期间，可以以10或者15户为一个单元，推出分别为3万（1名）2 万（1名）5千（3-5名）的抽奖活动。（老客户和新客户同等具有抽奖资格）。 C、媒体选择建议主要媒体：报刊以半版形式发布，选择投放《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》开盘后，根据时间段与销售进度酌情投放通栏广告。辅助媒体一：电台广告采用高频段长时间在《北京交通台》、《北京音乐频道》播出，一期不少于6次/天，二期不少于6次/星期，三期不少于6次/月辅助媒体二：网络广告在搜房、焦点网等专业地产网站发布信息。建立项目自己专门网站，与各大相关房地产专业网站进行连接，进行广告推广，扩大传播力度，如：搜房网、焦点房地产网、万房网等。辅助媒体三：杂志广告可将设计精美的DM单页以加页形式直接投向目标客户群体，目的性强，可以达到最佳宣传效果，宣传期长，可作为重点推广媒体。如《中国企业家》、《IT经理人》、《慧聪商情》、《旅游中国》等辅助媒体四：车身广告该媒体具有时效长，流动性大，宣传面广的特点，并且比较经济。 D、阶段活动建议根据销售情况，制定各阶段公关活动公关活动表现： * 现场开盘庆典活动业主酒会专题音乐会 * 冠名某个文化活动，比如摄影比赛，书画比赛。说明：此文本仅为策略框架，详尽实施细则需与贵方沟通后达成共识。北京亮点冲击广告有限公司 2003年7月15日	0	negative_file/【公益知识库zscc.club】30个房产营销策划案例（前10）.doc
中外合资经营企业合同（工程承包、咨询）（方案三：　适用于合资举办工程承包和咨询服务等公司）　　目　　　录　　序　　言　　第一章　合营公司的组成　　第二章　营业范围与服务内容　　第三章　投资总额及资本转让　　第四章　利润分配及亏损负担　　第五章　合营期限，终止合同及财产清算　　第六章　合营各方责任　　第七章　董事会　　第八章　经营管理机构　　第九章　财务会计制度　　第十章　劳动管理　　第十一章　技术和服务的提供　　第十二章　纳税　　第十三章　保险　　第十四章　违约责任　　第十五章　不可抗力　　第十六章　争议的解决　　第十七章　适用法律　　第十八章　合同的变更与解除　　第十九章　合同的生效及其它　　序　　　　言　　中国技术进口总公司和　　　国　　　公司根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其它有关法规，本着平等互利的原则，通过友好协商同意在中华人民共和国　　　省　　　市共同投资，联合经营　　　公司．　　第一章　　合营公司的组成　　1.1　合营各方为：　　中国技术进口总公司（以下简称甲方）在中国　　　注册登记，其法定地址在中国　　　省　　　市　　　　　　街　　　号；法定代表：姓名　　　职务　　　国籍　　　．　　　　国　　　　公司（以下简称乙方）在　　　　国　　　　地登记注册，其法定地址在　　　　国　　　　地；法定代表：姓名　　　职务　　　国籍　　　．（如合营为多方者，可称丙，丁……方）．　　1.2　合营公司的中文名称为：　　　　外文名称为：　　　　合营公司的法定地址在合营公司根据业务需要，经有关当局批准后，可在国外或其它地方设立分支机构或办事处．　　1.3　合营公司是在中国境内设立的合资经营有限公司，是中国的法人．公司的一切经营活动必须遵守中国的法律，法令和条例的规定．　　第二章　营业范围与服务内容　　2.1　营业范围：　　合营公司将承担下列各类项目的工程承包或咨询服务：　　煤矿，冶金，石油，交通运输，水力发电，火力发电，核电站，水利，通讯，及上述各类项目的附属项目等．　　2.2　服务内容：　　合营公司在其营业范围内，将为客户提供下列各类服务：　　2.2.1 工矿企业工程项目的新建，改建，扩建和技术改造，发展规划设计．　　2.2.2 初步可行性分析　　2.2.3 可行性研究　　2.2.4 项目评价　　2.2.5 选择土建施工部门　　2.2.6 土建工程的施工监督　　2.2.7 培训技术人员，管理人员　　2.2.8 技术转让　　2.2.9 董事会批准的其它服务项目　　（注：可根据具体情况订立）　　2.3　合营公司将根据上述服务范围，类别及公司营业计划，寻求承担中国国内或国外项目．　　第三章　投资总额及资本转让　　3.1　合营公司的注册资本为　　　　元（人民币或双方商定的一种外币），其中甲方出资元．占注册资本　　　％，乙方出资元．占注册资本　　　％　　3.2　甲乙双方将以下列方式作为出资　　甲方：现金元，专有技术使用费元．共元．　　乙方：现金元．机械设备元．专有技术使用费元　　其他元．共元．　　3.3　合营各方在合营公司获得营业执照后天内，分期缴足投资资金，其应付金额和期限规定如下：…… 　　任何一方对其出资额逾期缴付或欠缴按１４·３条办理．　　3.4.1　注册资本的增加转让或以其它方式处置，均经董事会通过．并报原审批机关办理登记手续．　　3.4.2　合营一方向第三者转让全部或部分出资额．需经公司他方同意．公司他方有权优先购买其转让的股份．公司一方向第三者转让出资额的条件．不得比向公司他方转让出资额的条件优惠．　　第四章　利润分配和亏损负担　　4.1　合营公司利润在按中国税法纳税完了以后，由董事会决定扣除公司的储备基金，企业基金和职工福利基金后，合营各方按出资比例分享利润或分担亏损或风险．　　4.2　合营公司的资产负债，仅以公司注册资本为限．　　第五章　合营期限，终止合同及财产清算　　5.1　合营公司在领取营业执照后，即可以法人身份开始营业，合营期限为年，合营期满合营合同自行终止．　　5.2　如合营各方一致同意，延长合营期限，应在合营公司期满前６个月，向有关机构提出延长合营期限的申请，每次延长以年为限．　　5.3　合营公司期限届满或提前解散时．董事会应指定一个清算委员会．清算委员会可包括或由全体董事组成．并按照中国的有关财务会计制度订立公司清算计划．妥善进行清算．合营公司的全部财产资金用于偿还公司债务．履行赔偿义务支付清算费用后．所余全部财产均应依双方在注册资本中所占的投资比例进行分配．　　第六章　合营各方的义务　　6.1　甲方责任：　　6.1.1 按照3.3条的规定，按时提供应分摊的资本．　　6.1.2 协助合营公司在中国注册并取得营业执照．　　6.1.3 按照合营公司的营业计划．为合营公司提供国内外工程项目．　　6.1.4 协助合营公司在当地招收有经验的和合格的经营管理人员，工程技术人员及工人．　　6.1.5 协助合营公司的外籍工作人员办理入境签证，工作许可证等手续．　　6.1.6 负责办理合营公司委托的其它事宜．　　6.2　乙方责任　　6.2.1 按照3.3３条的规定提供应分摊的资本．　　6.2.2 按照11.1条及附件的规定．提供适用及先进的技术．乙方应尽最大努力取得所需要的出口许可证．（详见附件）．　　6.2.3 按照合同规定．向合营公司提供有经验的合格的技术人员及高级管理人员．　　协助合营公司聘请国外有关高级工程技术及管理人员．　　6.2.4 培训合营公司的技术人员，管理人员及其他工作人员．　　6.2.5 按照合营公司的营业计划，寻找国外有关工程项目．　　6.2.6 办理合营公司委托的其它事宜．　　6.3　免责范围：　　合营各方除按合同规定享受权利，承担义务外，对于因合营公司的行为引起或与合营公司行为有关的任何间接或直接发生的损失或损害，双方均不向对方负责．　　第七章　董事会　　7.1　合营公司设立董事会．董事会为合营公司的最高权力机构．董事会由名董事组成．其中甲方名；乙方　名；董事长由甲方委派；设副董事长名．由方委派．　　7.2　董事长，副董事长及董事的任期为四年．任期期满后，如获继续委派可以连任．　　任何一方可以随时更换自己委派的董事长，副董事长或董事，但必须书面通知合营的另一方．　　7.3　董事会的职权，决议程序及董事会的召开均按合营章程的规定执行．　　第八章　经营管理机构　　8.1　合营公司实行董事会领导下的总经理负责制．设总经理一名由方推荐．副总经理名．由甲方推荐名．乙方推荐名．正副总经理任期为年．　　8.2　总经理的职责是负责执行董事会的决议，组织和领导合营公司的经营管理工作．副总经理根据合营章程的规定，协助总经理工作．合营公司将根据本公司的业务需要下设部门经理．负责部门业务的日常工作．并对总经理和副总经理负责．　　8.3　正副总经理由合营公司董事会任命和免职．正副总经理不得兼任其它公司和企业的总经理和副总经理的职务．各部门经理由总经理任命．　　第九章　财务会计制度　　9.1　合营公司的财务会计制度应根据中华人民共和国有关法律和财会规定．结合本公司的实际情况加以制定．合营公司注册登记后，应及时到当地财务部门和税务机关备案．　　合营公司在中国银行开立人民币和外汇帐户，也可以在经批准和指定的国外其它银行开立帐户．　　9.2　合营公司的财务会计制度，应采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月三十一日止，为一个会计年度．公司会计采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐．一切记帐凭证，单据，报表，帐簿必须用中文书写．（也可以同时用甲乙双方同一种外国文字书写）．　　9.3　合营公司设总会计师，副总会计师各一名．总会计师的职权和责任按合营公司章程的规定执行．总会计师由方推荐．副总会计师由方推荐．总会计师副总会计师均由董事会任命．　　第一章　劳动管理　　10.1　合营公司职工的雇佣，辞退，工资，福利，劳动保护，劳动保险及劳动纪律等事宜．均按《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和董事会与合营公司工会签订的劳动合同办理，劳动合同订立后．即报当地劳动管理部门备案．　　10.2　甲乙双方推荐及聘用的高级管理人员．高级工程技术人员的工资及福利待遇等问题由董事会讨论决定．　　第十一章　技术和服务的提供　　11.1　合营双方长期合作的一个重要目的，是由双方向合营公司提供先进和适用的技术和优质服务，推动合营公司业务，使其在国内获得卓越显著的经济效益．在国际市场上获得较强的竞争能力．技术和服务的提供将与公司从事的项目相结合，并支持项目的实施．公司还将根据具体情况制订培训计划．使其公司有关职员能成功地运用这些先进技术．技术和服务的提供方式．具体内容，费用标准等详见附件．　　11.2　合营公司与合营双方签订的有关技术或服务协议．其期限为年．协议期满后．合营公司仍有权使用这些技术．　　第十二章　纳　　税　　12.1　合营公司按照中华人民共和国有关税法规定交纳各种税金．　　12.2　合营公司的职工按照《中华人民共和国个人所得税法》交纳各种税金．　　第十三章　保　　险　　13.1　合营公司的各项保险均向中国人民保险公司投保．由公司经理向董事会提出公司的保险计划．经董事会讨论决定后，以合营公司的名义办理投保手续．　　第十四章　违约责任　　14.1　合营一方因不履行合同或履行合同义务不符合约定条件．造成合营另一方损失时．受损失一方有权要求赔偿损失或采取其它补救措施．补救措施采取后尚不能完全弥补另一方所遭到的损失的．另一方仍有权要求赔偿损失．　　14.2　合营一方因违反合同而承担的赔偿责任．应相当于另一方因此而遭到的损失，并支付一定数额的违约金，其违约金的计算方法如下…… 　　14.3　合营一方未按期支付合同规定的应付金额，合营公司有权收取迟延支付金额的利息．从逾期第一个月起；…… 　　上述逾期的利息以各自出资的货币支付．　　第十五章　不可抗力　　15.1　合营双方因不可抗力事件（地震，台风，水灾，火灾，战争及其它不能预见并对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故）以致造成受事件直接影响的一方迟延履行或无法履行本合同，在符合下列全部规定的情况下不作为违约处理．　　15.1.1　不可抗力事件是阻止、阻碍、迟延受事件影响一方履行合同的直接原因．　　15.1.2　受事件影响的一方在该事件发生的情况下．已经采取了所有能够实施的合理措施．　　15.1.3　受事件影响的一方．在遭受事件时，已立即通知合营他方．并在十五天以内，以书面形式提供事故情况，及处理结果和迟延履行或无法履行本合同的理由．并由该事故发生地的合法公证机关出具证明．　　15.2　一旦事件影响已克服或处理结束．受事件影响的一方必须立即通知合营他方．　　第十六章　争议的解决　　16.1　合同发生争议时，合营各方应尽可能通过协商或第三者调解解决．当事人不愿协商解决的，可以提交中国仲裁机构或双方同意的其它仲裁机构仲裁．在中国仲裁应遵守中国仲裁机构的仲裁程序．在其它机构仲裁应遵守该机构的仲裁程序．　　16.2　仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力．　　仲裁费用由败诉方负担或由仲裁裁定．　　第十七章　适用法律　　17.1　本合同的订立，效力，解释，履行和争议的解决均受中华人民共和国法律管辖．　　第十八章　合同的变更与解除　　18.1　经合营各方协商同意后，可以变更或修改合同，合营各方必须就此签订书面协议方能有效．　　合营任何一方未征得合营他方的书面同意，不能将本合同章程和合同附件规定的权利和义务转让给第三者．违反上述规定以任何方式转让的合同均属无效．　　　前两款所述变更情况，按中国法律或行政规定，应由国家批准成立的合营合同，应经原审批机关批准方能有效．　　18.2　有下列情形之一的，合营一方有权通知他方解除合同．　　18.2.1　企业发生严重亏损，无力继续经营；　　18.2.2　另一方违反合同，以致严重影响订立合同时所期望的经济效益．　　18.2.3　另一方在约定期限内没有履行合同，在被允许迟延履行的合理期限内仍未履行合同．　　18.2.4　发生不可抗力事件．致使合同的全部义务不能履行；　　18.2.5　合同约定的解除合同的条件已经出现．　　18.3　有下列情况之一的合同即告解除．　　18.3.1　仲裁机构裁决或法院判决终止合同；　　18.3.2　双方商定同意解除合同．　　18.1　在合营合同解除时．双方有义务完成合营公司正在进行的项目．　　第十九章　合同生效及其它　　19.1　按本合同原则订立的如下附件，包括章程，协议，附件等均为本合同的组成部分．本合同条款与附件条款发生矛盾时，应以本合同条款为准．　　19.2　本合同经双方法定代表签字后，须经批准方能生效．　　19.3　本合同于年月日由甲，乙双方的授权代表在地签字．　　中国技术进口总公司　　　　　　　　　　　　国公司　　代表签字：　　　　　　　代表签字：甲方见证人：（签字）　　乙方见证人：（签字）年月日	0	negative_file/中外合资经营企业合同（工程承包、咨询）.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|融资部部长 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|融资部 \|直接上 \|行政副总 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|融资专员 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|建立和完善融资渠道，确保公司生产和经营所需资金 \| \|工作\|负责建立和完善公司融资管理制度 \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|根据企业年度生产经营计划及项目建设计划，编制融资计划和融资方 \| \| \|案 \| \| \|建立和完善融资渠道，维持良好的银企关系 \| \| \|积极寻求低成本的融资途径 \| \| \|组织落实融资项目，平衡融资结构、降低融资成本和降低资金风险 \| \| \|协助组织直接融资 \| \| \|提高部门职员的个人素质、业务能力、工作积极性； \| \| \|帮助并督导直接下属完成相应工作 \| \| \|完成直接上级交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|建议权：资金优化方案； \| \|职权\| \| \| \|提案权：融资方案、融资计划、部门费用预算； \| \| \|审核经：融资管理制度和流程 \| \| \|监控权： \| \| \|考核权：对部门的直接下属进行考核。 \| \| \|奖罚权：根据考核结果对直接下属进行奖罚 \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|市内电话、长途电话、移动电话、台式电脑 \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|打印机 \| \| \|公司共用 \|复印机、传真机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|定期向直接上级汇报各方面工作 \| \|关系\|部\|报\| \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \|定期向相关领导提交融资项目进度报告 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|监督指导下属开展融资工作 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\| \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与银行、券商、投资机构等进行业务联系 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上 \|专业 \|金融管理类 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|35-55 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|5年以上融资工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \|3年以上融资部或者财务部负责人工作经验 \| \| \|工作 \|良好的领导、组织、计划、协调沟通能力和专业技能 \| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|公司相关规章制度 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|熟练使用电脑 \| \| \|要求 \| \| \| \| \|本地人、具有良好的社会背景 \|	0	negative_file/融资部部长－职位说明书.doc
\|基 \|岗位名称 \|环卫工 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|长丝二厂生产科 \|直接上级\|科长 \| \| \|直接下属 \| \|岗位编制\|4人 \| \| \|所属系列 \|操作 \|所属岗序\|4 \| \|岗位设置目的 \|负责二厂厂区主干道的清扫和对各车间（科室）卫生责任区的检查\| \| \|，确保厂区内环境的清洁。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1.完成二厂院内主干道和责任区的清扫及对其它车间（科\|任务完成的及时性 \| \|室）卫生责任区的检查工作。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1.完成上级交给的其它工作。 \|任务完成的及时性、有 \| \| \|效性。 \| \| \| \| \|主要职\|业务\|对工作有建议权 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| 湖北金环股份有限公司长丝二厂生产科环卫工岗位说明书 \| \| \| \|向上级汇报对其它车间（科室）卫生责任区的检查情 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|况 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \| \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \| \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|初中 \|相关资格证书 \|初级工 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \| \|工作环境 \| \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \| \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \| \| \| \|巧 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|能力素 \| \| \| \|质 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|班长 \| \| \|可轮岗岗位 \| \| \| \|入职培训内容 \|公司规章制度。 \| \| \|在职培训内容 \|相关专业知识。 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/二厂环卫工岗位说明书.doc
技术开发合同（3） 1．格式　技术开发合同　　一、合同登记编号： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 技术开发合同书　　项目名称：　　委托方：（甲方）　　研究开发方：（乙方）　　签订地点：省市（县）　　签订日期：年月日　　有效期限：年月日至年月日　　二、应达到的技术指标和参数：　　三、研究开发计划：　　四、研究开发经费、报酬及其支付或结算方式：　　（一）研究开发经费是指完成本项研究开发工作所需的成本；报酬是指本项目开发成是的使用费和研究开发人员的科研补贴。　　本项目研究开发经费及报酬：元　　其中：甲方提供元，乙方提供元。　　如开发成本实报实销，双方约定如下：。　　（二）经费和报酬支付方式及时限（采用以下第　　种方式）：　　①一次总付：元，时间：　　②分期支付：元，时间：　　　　　　　　元，时间：　　③按利润％提成，期限：　　④按销售额％提成，期限：　　⑤其它方式：五、利用研究开发经费购置的设备、器材、资料的财产权属：　　六、履行的期限、地点和方式：　　本合同自年月日至年月日在（地点）履行。　　本合同的履行方式：　　七、技术情报和资料的保密：　　八、技术协作和技术指导的内容：　　九、风险责任的承担：　　在履行本合同的过程中，确因在现有水平和条件下难以克服的技术困难，导致研究开发部分或全部失败所造成的损失，风险责任由承担。（１．乙方；２．双方；３．双方另行商定）　　经约定，风险责任甲方承担％　　　　　　　　　　乙方承担％　　本项目风险责任确认的方式为：　　十、技术成果的归属和分享：　　（一）专利申请权：　　（二）非专利技术成果的使用权、转让权：　　十一、验收的标准和方式：　　研究开发所完成的技术成果，达到了本合同第二条所列技术指标，按标准，采用方式验收，由方出具技术项目验收证明　　十二、违约金或者损失赔偿额的计算方法：　　违反本合同约定，违约方应当按技术合同法第二十九条、第三十一条和技术合同法实施条例第四十二条，第四十三条规定承担违约责任。　　（一）违反本合同第条约定，方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：　　（二）违反本合同第条约定，方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：　　十三、争议的解决办法：　　在本合同履行过程中发生争议，双方应当协商解决，也可以请求进行调解。　　双方不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的，双方商定，采用以下第种方式解决。　　（一）因本合同所发生的任何争议，申请仲裁委员会仲裁；　　（二）按司法程序解决。　　十四、名词和术语的解释：　　十五、其它（含中介方的权利、义务、服务费及其支付方式、定金、财产抵押、担保等上述条款未尽事宜）。　　委托方（甲方）：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码：　　研究开发方（乙方）：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码：中介方：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码： 2．说明　　（１）“合同登记编号”的填写方法：　　合同登记编号为十四位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区、直辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四位为合同登记序号，以上编号不足位的补零，各地区编码按ＧＢ２２６０－８４规定填写。（合同登记序号由各地区自行决定）　　（２）技术开发合同是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发所订立的合同。技术开发合同包括委托开发合同和合作开发合同。　　（３）计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地、市（县）级计划，不属于上述计划的项目此栏划（/）表示。　　（４）标的技术的内容、形式应当填写清楚、具体、准确，包括开发项目应达到的技术经济指标、开发目的、使用范围及效益情况、成果提交方式及数量。　　提交开发成果可采取下列形式：①产品设计、工艺规程、材料配方和其他图纸、论文、报告等技术文件；②磁盘、磁带、计算机软件；③动物或植物新品种、微生物菌种；④样品、样机；⑤成套技术设备。　　（５）研究开发计划。包括当事人各方实施开发项目的阶段进度，各个阶段要解决的技术问题，达到的目标和完成的期限等。　　（６）技术情报和资料的保密条款，应当根据双方的需要约定，包括当事人各方情报和资料保密义务的内容、期限和泄漏技术秘密应承担的责任。双方可以约定，不论本合同是否变更、解除、终止，本条款均有效。　　（７）合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方当事人约定定金财产抵押及担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作为本合同的附件。　　（８）委托代理人签订本合同书时，应出具委托证书。　　（９）本合同书中，凡是当事人约定认为无需填写的条款，在该条款填写的空白处划（/）表示。	0	negative_file/技术开发合同（3）【官方抖音号：材料大师姐】.doc
经理职位说明书 \|基本\|职位名称 \|经理 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|战略发展部 \|直接上 \|分管副总裁 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|副经理、行业研究、战略规划、品牌管理、技术管理 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|确保集团中长期战略规划按时制订并顺利实施，确保战\| \| \| \|略性资产得到有效管理，为集团重大决策提供支持 \| \|工作\|负责部门全面工作 \| \|职责\| \| \| \|负责组织和管理集团公司信息调研、战略课题研究活动 \| \| \|负责组织和管理集团中长期战略规划的制订和调整 \| \| \|对权属公司战略规划活动提供指导和支持 \| \| \|负责组织和管理集团公司产业投资项目的策划、论证与实施 \| \| \|负责组织开展集团公司品牌管理、技术管理、信息化管理工作 \| \|工作\|组织、指导集团内外部环境分析、行业分析，为集团领导的宏观决策 \| \|内容\|和管理创新提供建设性意见 \| \| \|组织制定集团的中长期发展战略，主持编制战略分析研究报告 \| \| \|对集团各权属公司的战略规划提供指导，并负责审核 \| \| \|组织公司行业性、综合性、全局性和前瞻性的战略课题研究，策划并 \| \| \|组织实施公司与外部机构的战略研发合作和咨询项目 \| \| \|负责集团公司产业投资项目的策划、立项、项目评估，提供项目决策 \| \| \|意见 \| \| \|组织、监督指导集团公司新的产业投资项目的前期管理工作 \| \| \|组织制定集团品牌和技术发展规划，并监督实施 \| \| \|组织集团的信息化工作，对权属公司的信息化工作提供指导 \| \| \|负责本部门管理工作，参与和协调与本部门有关的跨部门合作工作 \| \| \|完成领导交办的其他工作 \| \|工作\|对集团中长期战略规划有提案权、监控权， \| \|职权\| \| \| \|对权属公司战略规划有审核权、监控权 \| \| \|对集团公司战略研究课题和咨询合作项目有建议权、审核权 \| \| \|对集团品牌建设规划和技术管理规划有建议权和审核权 \| \| \|对集团公司行业研究、市场调研方案有审批权 \| \| \|对集团公司的投资项目调研、论证和实施有建议权、提案权、审核权 \| \| \|和执行权 \| \| \|对本部门员工有考核权 \| \|办公\|个人专用 \|市内、长途和移动电话，笔记本电脑（互联网接入） \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|打印机 \| \| \|公司共用 \|机动车辆、传真机 \| \|工作\|内\|汇\|定期向董事长和总裁、分管副总裁书面汇报公司战略规划和课\| \|关系\|部\|报\|题研究工作 \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \|根据领导要求，向总裁、分管副总裁书面或口头汇报部门工作\| \| \| \| \|进展情况 \| \| \| \| \|向分管财务副总裁不定期书面或口头汇报投资项目的策划与运\| \| \| \| \|作情况 \| \| \| \| \|向人力资源部提供月、季和年度书面工作计划和工作总结 \| \| \| \|督\|督导副经理开展分管管理工作 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \|督导行业研究专员和战略规划专员的行业研究和其他工作 \| \| \| \| \|督导品牌管理和技术管理专员的相关管理工作 \| \| \| \|协\|参与公司董事会、总裁办公会和权属公司的战略论证和决策工\| \| \| \|调\|作 \| \| \| \| \|参与公司董事会、总裁办公会的投资论证和决策工作 \| \| \| \| \|参与公司关于部门计划、预算和考核的相关工作会议 \| \| \|外部 \|与下属公司就下属公司战略规划提供指导和协助 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \|与外部咨询机构就行业研究、战略规划进行谈判和交流 \| \| \| \|与广告公司就企业形象宣传进行谈判和交流 \| \| \| \|与高等院校、科研院所就技术规划进行交流 \| \|任职\|学历 \|硕士及以上学历 \|专业 \|化工、企业管理、经济、财 \| \|资格\| \| \| \|务专业 \| \| \|年龄 \|30－50 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|5年以上的大型化工企业战略或经营管理经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|熟悉企业管理、企业战略、投资管理、市场营销、经济学知识\| \| \|技能 \| \| \| \| \|熟悉国内外化工行业和相关行业知识，，熟悉国家及地方的有\| \| \| \|关政策法规，熟悉集团法人治理 \| \| \| \|优秀的领导、组织、计划、研究分析、创新能力，优秀的战略\| \| \| \|分析和判断能力，良好的书面和口头表达能力，熟练使用计算\| \| \| \|机，精通英语。 \| \| \|职前 \|公司有关规章制度培训 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|同时具有化工专业知识、企业管理知识的复合型人才优先 \| \| \|要求 \| \| \| \| \|MBA优先 \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2003.11.05 \|新规作成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/0战略发展部_经理_职位说明书.doc
《跟简七学理财》学习手册《跟简七学理财》学习手册本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI (欢迎向我提问) 往期提问回顾，欢迎用下面两个方法找到，更多宝藏等着你方法一：戳http://jane7.com/forum.php?mod=viewthread&tid=76048&extra=page=1 方法二：搜索【简七论坛】-课程页【跟简七学理财】-【答疑汇总：课程答疑整理汇总列表】 17.3每年60分钟，用极简投资跑赢90%的投资者（下）第一部分：知识点回顾关于怎么投资的问题场外vs 场内，哪个更适合我？场内基金场外基金购买平台股票交易软件（方法同股票买卖）建议找没有最低5元手续费限制的券商例如：华泰证券互联网第三方基金销售平台、基金公司官网、股票交易软件（场外基金入口）一般来说，第三方基金销售平台手续费低，且基金种类较全例如：蚂蚁聚宝、天天基金价格机制交易日内，会有时时价格波动（一天多个交易价格）因此，可能会产生溢价风险交易日结束后，公布当日净值（一天仅一个净值）购买起点每只基金最少100份起，因此按照目前极简标准版目前的价格，差不多需要3000元。以极简场外标准版为例，每只基金都是10元起投，那么购买5只基金就是最少50元。交易费用以华泰证券万三的佣金率为例，购买费率：0.03%；卖出费率：0.03%；以极简场外标准版在蚂蚁聚宝上基金费率为例，申购费率：0%~0.15% 持有超过1年，赎回费率：0%~0.25% 溢价风险：举个例子，“博时标普500ETF”这只基金，2017年3月28日更新的基金净值是1.4987；而当日场内收盘价却为1.538。意味着这只基金出现了场内溢价的现象。 “博时标普500ETF”这只基金，在2016年就因QDII额度紧张而暂停了申购赎回，场内交易供不应求，导致场内价格曾一度攀升至1.996；后因12月27日公告恢复申购，从开盘价的1.912大幅下跌，之后一周跌幅超过20%，到2017年1月2日开盘时候只有1.435。来源：雪球就在场内价格经历了这样一次过山车的时候，场外基金净值却始终维持在1.44左右。根据以上信息，参考的选择思路： a）如果手续费相差不大，选场外基金更省心：起点低，操作方便，不用考虑场溢价的风险； b）场内基金更便宜，如果购买金额较大，手续费差别比较大，可以考虑选择场内基金。单个基金停售了怎么办？ -换渠道 -找同类基金替换现在做极简投资需不需要将已持有的基金全清仓？ - 极简投资只是一种投资策略，你也可以同时选择多种投资策略； - 但需要注意的是，针对同一笔资金，不同投资策略不要混用。可以定投买极简投资吗？极简可以用定投的方式来投资。尤其是资金量不多，但是每个月都会有收入和结余普通人，仍然是更适合用这种方式来配置。关于投资时点的选择某个基金高估了怎么办？ -极简投资是一个整体，而不能单独看一只基金的高估和低估 -动态平衡调整会帮助我们，解决组合中不同投资品比例失衡的问题；实际上就是在止盈和逢低买入。最近点位这么高，适合开始建仓做极简投资吗？ -第一，极简投资它的核心是资产配置，是不主动择时的； -第二，择时本身是非常难的，在更长的周期中，你很难判断现在是否是高位。 365天，哪一天开始极简投资更好？我们可以选择任何的时间开始定投极简，然后不要忘记给自己设定一个备忘，在每年年末或者开始投资的周年日进行调整即可。关于能不能“花式升级”极简投资极简投资必须要这5个投资产品吗？能不能加黄金，港股？能不能加主动型基金？ -极简投资是一个被动的策略，不要把投资逻辑混用加入主动基金； -理论上，加入更多不相关的资产，有助降低风险，但是也没有必要太复杂。除非你的资产量非常大，且对各类资产配置非常有研究，否则加入更多资产的效果，也是比较有限的。动态平衡，一定要一年一次吗？必须年末做动态平衡吗？ -一个季度或者半年的再平衡，虽然波动下降了，但是收益也明显下降 -设置偏离度做动态平衡，次数较少的情况下，时间点的偶然性比较高补充思考：极简投资有什么风险？ -极简投资中包括了大量的权益类投资，其实比较激进通过控制权益类仓位能够降低波动，如果你比较保守，也可以考虑降低权益类仓位。 -极简投资无法避免系统性风险的影响免责声明：我们的产品仅做示例，没有任何利益关系。第二部分：练习与应用 1.在年底进行动态调整的时候，我们要按照怎样的原则进行调整； 2.你有计划拿出一笔钱来买入极简投资吗？为什么这么安排？记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~ 2 3	0	negative_file/跟简七学理财17.3+每年60分钟，用极简投资跑赢90%25的投资者（下）-学习手册.docx
\|恒昌涂料（惠阳）有限公司 \|______年___月份绩效计划表 \|文件编号 \| \| \| \| \|版本 \| \| \| \|岗位名称\|仪器分析员（IR\|所属部门\|品管部 \|生效日期 \|0000年00月00日起\| \| \| \|） \| \| \| \| \| \|考核项目 \|考核目标 \|配\|数据来源\|考 \| \| \| \|分\| \|核 \| \| \| \| \| \|周 \| \| \| \| \| \|期 \| 项目名称 \|计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ \|项目界定 \|最高目标 \|考核目标 \|最低目标 \| \| \| \| \|1 \|报告不及时次数 \|延误发放1次，扣4分，全部准时发放得48分 \|技术部样品红外分析结果报告，原材料红外QC，以报告发放记录为准 \| \| \| \|40 \|直接上司 \|月 \| \|2 \|仪器人为导致损坏次数 \|一次人为损坏扣5分，全部完好得24分 \|损坏原因的界定以直接上司的界定为准 \| \| \| \|20 \|直接上司 \|月 \| \|3 \|方法开发完成情况 \|没有按期完成，该项得0分 \|红外测试样品分离方法开发 \| \| \| \|5 \|直接上司 \|年 \| \| \| \|圆满完成得15-18分基本功能完成得10-14分没有实现基本功能得0-9分 \|开发结果与预期目标的符合程度，由直接上级对其打分 \| \| \| \|15 \| \| \| \|6 \|审核产生的不符合项目数量 \|1个本岗位不符合项扣4分，无本岗位不符合项得24分 \|内审、外审（包括客户审核） \| \| \| \|20 \|直接上司 \|月 \| \|7 \|一二三类违章次数 \|出现一次一类违章扣 5 分；出现一次二类违章扣 2 分；出现一次三类违章扣 0.5 分.如果因违章造成事故,则扣50分. \|参照公司的一二三类违章规定 \| \| \| \|0 \|安全部 \|月 \| \| ----------------------- 柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758 Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn	0	negative_file/柏明顿-恒昌涂料-仪器分析员（IR）绩效计划表.doc
2001年中央、国家机关公务员录用考试《申　论》试卷满分：100分　　　　时限：150分钟 \|题号 \|(一) \|(二) \|(三) \|总分 \|核分人 \| \|得分 \| \| \| \| \| \| 一、注意事项 1．申论考试是对应考者阅读理解能力、综合分析能力、提出和解决问题能力、文字表达能力的测试。 2．作答参考时限：阅读资料40分钟，作答110分钟。 3．仔细阅读给定资料，按照后面提出的“申论要求”依次作答。二、资料 2000年10月19日，美国联邦食品和药物管理局的一个顾问委员会紧急建议：应把含苯丙醇胺（英文缩写“PPA”）的药物列为禁药。这以后的一段时间，PPA问题成为一个全球性“热点”。我国有的传媒称：一石激起千层浪，PPA让全球“大感冒”。 1．PPA在治疗感冒、咳嗽以及一些减肥的非处方类药品的成分中十分常见。美国耶鲁大学的霍尔维兹博士及其同事对2000个成年人(包括702个脑中风病人)进行了长达5年的跟踪研究，得出结论：服用含有PPA药物的病人容易发生脑中风，应禁止使用。美国联邦食品和药物管理局接受了这一建议。 2．一些美国公司第二天便推出了新药。据透露，他们此前已知道耶鲁大学在做有关研究，便暗中研制不含PPA的新药，以便一旦PPA禁用，立即把新药推向市场。一些著名的药品经销公司除立即把相关药品撤下货架，还张贴告示，同意顾客退货且全额退款。有些公司却不愿采取行动，他们辩解说：“食品和药品局只是提出建议，而没有声明回收药品，我们没有理由把药品撤下来。”但“PPA事件”越炒越烈，他们怕砸自己的牌子，最终还是不得不把所有相关药品撤下货架。 3．一些美国律师认为很有必要问一问：制药公司是否早知道或者应该知道PPA对人体的危害。知道或应该知道，都是一种过失。如果知道而没有告诉大众，就可以认定是故意过失，这意味着这些公司应受惩罚。 4．英国有关部门对PPA进行了调查，认为PPA导致脑出血的证据很不充分，只是有加大中风危险的可能。有关发言人说，英国治感冒和咳嗽的药品虽含PPA，但对其含量的限制比美国严得多，所以英国患者面临的风险可以忽略不计。尽管如此，卫生部门还是列出了14种药店中常见的含有PPA的药品名称。 5．日本厚生省统计，目前日本市面上销售的药物中有65种含PPA。日本媒体迅速向社会公布了这些药物的名称，提醒公众选择药物注意安全。日本厚生省表示，虽然美国已开始回收含PPA成分的药物，但日本暂不采取类似行动。因为在美国PPA被广泛用于减肥药，在日本只允许用于感冒药，而服用此类药物引发脑溢血的概率极低(仅有一例)。不过日本许多感冒患者却无视政府的表态，坚决拒服含有PPA成分的感冒药。 6．墨西哥在2000年11月10日宣布禁售53种与PPA有关的药品，“感冒药”立即成为墨西哥的主要话题之一。不少患者宁愿高烧不退或咳嗽不止，也不敢使用任何一种抗感冒药品。许多医院和药店纷纷向制药厂退药，有关厂家和销售商损失惨重。 7．含PPA的感冒药从美国市场撤出后，不含PPA的感冒药立即成为抢手货。加利福尼亚州一位名叫维克多利娅的小学教师用几年时间研制出的一种不含PPA的抗感冒药，不仅堂堂正正登上加州药店柜台，而且受到全美6 000多家药店的青睐。 8．2000年11月16日，中国药品监督管理局发出紧急通知，要求立即暂停使用和销售含PPA的药品制剂，同时，对含PPA的新药、仿制药、进口药的审批工作也暂停，进一步处理意见正在研究中。生产“康泰克”的中美史克制药有限责任公司表示服从药品监督管理局的相关决定。 9．康泰克原是许多北京人感冒后的首选药，一夜之间成了过街老鼠。不少读者纷纷向药品管理部门或新闻媒体咨询“药品不良反应有多严重”、“以前吃了康泰克这种含有P PA的药怎么办”、“药品有不良反应为何还让它上市”、“应不应向厂家索赔”等，一时间，老百姓对再简单不过的感冒吃药犯上了迷惑。 10．北京市药物不良反应监测中心负责人说，近五年，接到过数例使用康泰克或康必得不良反应的报告，一例为头痛，一例为呕吐，其余均为皮疹。迄今为止，还没有吃了康泰克引起心律失常、高血压、急性肾炎、失眠等不良反应的报告，更没有造成脑中风等严重后果的个案。 11．专家指出，药品不良反应一般要滞后很长时间才被发现。例如听力残疾的致聋原因绝大多数和用药有关，但发现这些患者的致聋是由于某药品的不良反应，已经是几年甚至十几年之后的事了。国家建立药品不良反应监测机构，主要目的就是避免药品不良反应的重复发生，减少药害事件，提高用药的安全性。三、申论要求 \|得分 \|评卷人\| \| \| \| 1．有条理地概述这些材料的主要内容，字数不超过200字。(20分) \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 2．假定你是某职能部门的工作人员，请你就PPA风波所引发的问题提出善后处理意见。可以全面谈，也可以就某一个方面谈。要求：（1）意见合理，具体可行；（2）条理清楚，语言简明；（3）字数不超过300字。（30分） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 3．根据上述材料，自选某一角度，自拟题目，写一篇1 000字左右的文章。要求：联系实际，观点明确，条理清楚，语言流畅。(50分) \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|（方格略）参考答案及例文 1.【答案提示】PPA事件成为2000年医药界的爆炸性新闻。PPA话题成为一个全球性“ 热点”。各国各界对PPA反应不一。从官方来说，大多数国家把含有PPA的药品列为禁药，仅有少数国家(如日本等)还允许其销售。从民众来说，人们对PPA感到非常恐慌，对该不该吃抗感冒类药物产生了疑惑，有些人甚至拒服任何该类药品。从医学专家来说，他们认为药品不良反应要存在较长时间才会被发现，应加大监督力度。从律师界来说，他们认为制药厂应该早知道PPA的危害而仍销售应受到惩罚。 2.【答案提示】关于PPA风波所引发的问题，兹提出如下四条善后处理意见： (1)立即暂停使用和销售含PPA的药品制剂，同时对含PPA的新药、仿制药、进口药的审批工作也暂停。医院及药品经销公司立即将相关药品撤下货架，允许顾客退货且全额退款，立即回收相关药品。 (2)药品管理部门及新闻媒体应耐心解答群众的相关咨询。明确告知我国尚未发现PP A造成脑中风等严重后果的个案。 (3)紧急生产和销售不含PPA的感冒、咳嗽及一些减肥的非处方药品，以满足市场需求。加强不含PPA的相关药品的研制和生产。 (4)药品不良反应监测机构应进一步加强对药品不良反应的监督和检测工作。 3.【参考例文】加强药品使用的监测工作曾经是抗感冒良药的康泰克，如今让人为之害上一场“大感冒”。含PPA的药品对人有害的消息传出，此药品犹如过街老鼠，人人喊打：政府禁止，公司撤药，患者拒服，各部门也采取了相应措施。但有人指出：PPA对人不利，药厂早知却不公开，试问公众健康权利谁来保障?社会呼吁加强药品使用的监测工作。俗话说：得啥别得病，但人吃五谷杂粮谁能不生病，所以就医就成为人民群众生活中的一件大事，药品也成为一个巨大而稳定的市场。这一关系着人们贴身生活的大事，我们党、我们政府应该给予足够的重视，做好药品使用的监测工作。古诗云：春江水暖鸭先知。那么药品存在不良反应谁来先知呢?谁有义务有责任把好监测这一关呢?建立完善的医药监测机制，成立专门化、专业化的监测机构，加强对药品使用的监测工作是很重要的。加强药品使用的监测工作，首先要不断提高监测的能力。在我国，由于经费的问题不可能很好地开展这项工作，但我们要本着为人民负责的态度做好这件工作。开源节流，专款专用，不断充实监测机构的硬件与软件，提高监测能力。加强药品使用的监测工作，要重视对厂商的监测。在PPA事件中，有些厂商在撤出含 PPA药品的同时就推出了替代品，有人指出大量厂商早知PPA有害。假如我们在含有PPA的药品未进入市场或进行审批生产时就予以查实禁止，那么PPA事件就会成为无源头之污水，无根本之恶行，又何须事到临头再铲万竿呢? 加强药品使用的监测工作，要加大监测的透明度与公开度。在PPA事件所暴露出来的问题中，很明显地说明如今的监测工作的透明度不够，公开度不高，人民群众对药品了解得不够，厂商监测机构、患者之间信息不对称，同时也反映了我们的一些机构与工作人员对群众的贴身生活大事负责不够。我们应该建立领导与专项工作人员负责制，专门问题专人负责，出了问题找专人。加强药品使用的监测工作，还要同当前的医疗体制改革紧密结合起来。在厂商、监测机构、医院与患者之间建立起一种良性的竞争、监测、就医与经营机制，真正地为人民、为群众办实事。总而言之，各级政府、各级医疗机构、各药品监测部门要从讲政治的高度，本着为人民群众的健康负责的态度，做好药品使用的监测工作，不断健全、完善医疗监测机制，来促进医疗体制的改革。	0	negative_file/2001年国考申论真题及参考答案.doc
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年5月第1版 \|职位名称：采购文员工作地点：深圳 \| \|所属一级部门：物流部直属部门：物流部采购组 \| \|职位类型：技能类 \| \|拟订人签字：审核人签字： \| \|生效日期： \| \|职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 \| \| \| \|完成物料采购报表的编制工作；完成本部门及与本部门相关工作文件（包括体系文件）的修改\| \|、下发、回收、归档工作；协助本部门经理完成日常的内部和外部事务。 \| \| \| \| \| \| \| \|工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 \| \|业务汇报关系。 \| \| \| 安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年5月第1版 \|职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 \| \|该单位总人数：4 直接下属人数：间接下属人数： \| \|下属类型：管理人员人数：1 专业人员人数：3 \| \|主要应负责任：请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责任请 \| \|依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以以数量、质量、成本、时\| \|间，人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集 \| \|序号 \|工　作　内　容 \|顾　客 \|应负责任 \| \|1 \|根据ERP系统数据和其他相关部门提供的记录，编制物 \|本部门及公\|物料采购报表 \| \| \|料采购报表，并对报表进行检查、排序、整理，以保 \|司各相关部\|的准确性、及 \| \| \|证物料采购报表的完整，及报表数据的准确性 \|门 \|时性 \| \|2 \|完成本部门及与本部门相关工作文件（包括体系文件）\|本部门及公\|文件工作的及 \| \| \|的修改、下发、回收、归档工作，保障各相关文件的及\|司各相关部\|时开展 \| \| \|时更新和执行 \|门 \| \| \|3 \|协助部门经理处理相关的日常事务以及处理日常办公文\|本部门 \|准确性 \| \| \|秘事务，确保部门经理的工作可以正常高效的运行，提\| \|高效性 \| \| \|高本部门的执行效率 \| \| \| \|4 \|完成部门预算及部门办公用品的申购工作，确保本部门\| \| 准确性 \| \| \|日常办公事务的正常开展 \|本部门 \| \| \|6 \|处理和ERP系统有关的各种工作（包括本部门申请建立 \|本部门 \|准确性 \| \| \|的ERP系统各基础档案的提报工作；采购到货单据的录 \|公司各部门\|及时性 \| \| \|入、下发及跟踪） \| \| \| \|7 \|负责定期对本部门的档案资料进行整理工作 \| \|档案资料的准 \| \| \| \|本部门 \|确性 \| ----------------------- 物流部经理 (上级职位名称) (业务上级职位名称) 采购文员同僚职位名称集团外部 (该职位名称) 直接下属职位名称业务下属职位名称任职要求：请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请参照“技能定义“。 \|学历及专业 \|大专或以上 \| \|经验 \|1年以上相关工作经验 \| \|素质 \|细心、敬业、团队精神，为人正直、良好的沟通协调能力，反应敏捷， \| \| \|责任心强，吃苦耐劳。 \| \|一般能力 \|沟通能力、合作能力、电脑操作能力、文字能力 \| \|专业能力 \|文档管理，办公软件的运用，统计技术，相关文秘工作能力 \| \|知识 \|略懂质量管理及沟通技巧，办公软件的运用和统计制作图表 \|	0	negative_file/采购文员职位说明书.doc
银团贷款岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|银团贷款岗 \|岗位编号 \|14.04.03 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|公司业务部集团客户\|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|部 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|集团客户部经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\| \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|授信审查部、风险管理部、各分行 \| \| \|外部协调单位(External)\|总行级大客户、行业客户、国家部委、银行同业 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据我行公司业务发展规划和相关管理制度要求，收集内外银 \| \|职责 \|团贷款信息，加强与国内外银行的合作关系，牵头组织银团贷款项目，保证银团贷款\| \|(Duty&Res\|项目顺利进行。 \| \|ponsibili\| \| \|ty) \| \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|信息收集 \|收集、掌握行内外银团贷款信息，与内外资银行保持合作关系。\| \| \|2 \|项目承办 \|组织、承办银团贷款项目，代表总行协调银团贷款中银行间事务\| \| \| \| \|。 \| \| \|3 \|跟踪管理 \|跟踪管理全行银团贷款的执行情况，并不断提出针对性建议。 \| \| \| \| \| \| \|关键职责 \|同业合作关系开拓程度 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|牵头组织和参与银团贷款项目数目 \| \| \|外部客户评价 \| \| \|贷款资金风险性 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|集团客户部经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|主办客户经理岗、集团客户管理岗 \| \| \|入职培训(Orientation) \|金融产品、银行制度 \| \| \|在职培训(On-job \|银行营销、金融制度法规 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|是 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|是 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|金融、经济、法律 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \| \| \| \|专业技能（Skill） \| \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|CET6或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|银行/信贷 \|年限 \|3 \|职位 \|客户经理 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/银团贷款岗岗位说明书.doc
章十四从这些事实看来这也明白了，那些人主张意式为能够独立自存的本体，而同时又以通式为科属与其差异所组成，应该遭遇什么些后果。因为，假如通式存在，“人”与“马”中均有“动物”存在，这两“动物”或即为一动物，或其数非一。在公式而论，则两者明显地是同一个公式；因为你在这一动物上所用这公式，也可适用于那另一个。于是，假如有一个人本〈绝对人〉，那是一个独立的“这个”，其组成部分如“动物”与“两脚”就必然也是若干都能独立自存的“这个”，并且也各自成为本体。于是动物就和人一样〈也得有一个“绝对动物”〉。现在(一)假如“马”和“人”中的“动物”是同一个动物，好象你和你自己一样，那么(甲 )这一动物如何能分别存在于许多动物种类之中，这“动物”〈通式〉怎能避免其本身之被切开？又(乙)若说这是动物通式参与于“两脚”与“多足”类中，则有一不可能的结论将跟着发生；通式本是整一而且是“这个”，但这里它就必须同时包含相对以至于相反的秉赋〈如 “两脚”与“多足”〉。若不参与于其中，则所谓动物之“有足”或“两脚”之间将是怎样的关系？也许这两事物是“安置在一起”或“相接触”，或是“被混和”了的？然而所有这些说法都是谬误的。但，(二)试假定“每一品种的通式是各别的”。于是，这就实际上将有无尽数的事物，其本体为“动物”；因为“人”以“动物”为彼所具诸要素之一，非由偶然。又“绝对动物”将成为“众多”(子)在每一品种中，“动物”将成为这品种的本体；因为这品种就跟着“动物” 而取名；如其不然，说是另有别的要素为之本体，“人”将出于这另一要素，亦即另一科属了。又(丑)所有组成为“人”的诸要素均将成为诸意式。因为意式不能成为一事物的意式而又作另一事物的本体(这是不可能的)；于是示现于每一动物品种中的“动物”将是“绝对动物”。又，每品种中之动物通式由何衍生，怎样可由“绝对动物”衍生这一“动物”？这一“动物”的怎是就是它的动物性，又如何能存在于“绝对动物”之外？又，(三)在可感觉物事例上这样的结论以及更荒诞的结论都得跟着出现。假如这些后果是不可能的，那么有些人所主张的可感觉事物之通式显然不应独立存在。章十五本体有“综合实体”与“公式”两类(我意指一类为包括物质的公式，只一类为一般性的公式)，前一类本体能够灭坏(因为它们也能生成)，但公式并无灭坏过程也无灭坏，因为这也没有生成过程(所创造的只是这幢个别房屋，“一般房屋”并无生成)。公式的成立与否并不依傍生灭过程；因为上面已说过，①没有一人生育公式，也没有一事物制造公式。为此故，可感觉的个别本体既不能有定义，也不会有证明，因为它们所具有的物质，其本性可以成“是”，也可以不成为是。为此故，它们所成就的个体都是可灭坏的。于是，若说真理的证明与认识必需是一致的认识(认识不能有时是认识有时是不识，这样不一致的认识只能算是意见，意见可以认为“这是如此”，也可以认为“这不如此”；至于证明就不能随意变更)，那么个别可感觉本体应是既无定义也无证明的。因为正在灭坏的事物，当它在我们的感觉中消失之后，有关的认识也就模糊了；虽则灵魂中所保持的公式未变，定义与证明也跟着消失。这样，当一个定义制造者来界说任何个体，他将自认他的定义必然常被推翻；因为要界说这样的事物是不可能的。 ①人所生育的人或制造的事物均为综合实体〈个体〉而非公式，见本卷章八。这里重复说明通式不能离物质而独立，通式定事物之形而无创造性；生灭成坏须在综合实体上表现。也不可能界说任何意式。因为，照意式论者所持，意式是一个体，可以独立自存；而公式必得用些名词来组成；为事物制作成定义的人必不可以擅创一个新字(因为这样的字大家不认识)，然一切已公认的字都是代表一类事物的类词；这些字所能界说的实际不止一个个体，而是与其它个体所共通的事物。例如有人为你作一定义说“你是一个白的或瘦的动物”，或其它类似的词语，实际上都是别人也可通用的定义。如果有人说，所有属性分而言之应得属于许多主题者，合而言之却就专属这一主题，我们的回答：第一，它们也得公属于诸要素；例如“两脚动物”既属于“动物”也属于“两脚”。(至于永存要素①，这更属必要，因为要素是组合体的部分，也是先于组合体的；假如“人”能独立自存，“动物 ”与“两脚”也应能独立自存。或两都能够，或两都不能。若两都不能，则科属不能离各个品种而存在；若两都能够，则诸差异也将独立存在。)第二，我们又必回答，“动物”与“ 两脚”在实是上先于“两脚动物”；而事物之先于其它者，在其它灭坏时，并不灭坏。 ①永存要素指“意式”。又，假如诸意式是由诸意式组合的(因为组合要素必然较组合体为简单)，意式的组合要素(例如“动物”与“两脚”)应该可以成为许多个体的云谓。如其不然，它们如何能被认识？这样，一个意式就只能表征一个事物。然而这又被认为是不对的——每一意式可以参与于许多个体。于是如上所述，①个体之不能制成定义，在永存事物上，常是被忽略了，尤其是象日月一类的实体。因为人们常以某些属性附加于太阳〈以为太阳的定义〉，例如说太阳“旋绕于地球”，或说太阳“不见于夜晚”(照他们的说法，如“悬空而不动”，或“入夜而犹见” 就不是太阳了。实际上，太阳自有其本体在)，可是他们错了，假如他们取消那些属性，太阳还将存在为太阳；而且这些人们又常误以另一事物的属性赋之于某一事物，例如某物若具备了上述两属性，他们就明白地指为这是一个太阳；于是这公式成为通用公式。然而太阳却象克来翁或苏格拉底一样是一个个体。最后，主张意式的人何以谁都没有为意式制作一个定义？假如他们试为意式求其定义，这就会明白，这里所说各节是确实不虚的了。 ①见1040a17. 章十六明显地，被当作本体的事物大部分还只是潜在物，②——如动物之各个部分〈肢体〉(因为将动物各个部分分离，各个部分便不能独立自存；分离后所有各部分只是物质)，以及〈肢体的组成物质〉土，水，火，都只是潜在物；因为在它们未成为一个整体以前，各只是一个堆垛，没有一个是自成为一整体的。人们常易假想生物的各部分与灵魂的各部分相符，每一部分均可作为潜在，也可作为现实，因为它们各部分的关节各自具有活动的能源；所以有些动物若被分离，分离了的各个部分可以各自生活。①可是，当它们合成为一个自然地延续的整体时，所有它各部分之存在总只能算是潜在而已，——至于那些被强凑或被联结而合生的生物不能为例，因为这样的现象是反常的。 ②此章论意式学派之错误：(1)不明本体为物质在形式中的实现，不明本体与潜在之分，(2)不明“实是”与“元一”非本体。参看卷B，章四。 ①分离其身体而还能各自活着的动物可参考“自然短篇”，其中举例有蜜蜂、黄蜂、龟等。因为“元一”这名词与“实是”这名词用法相似，凡成一之实是，其本体为元一；至于事物之本体其数为一者，就只于数目上为一。明显地，元一与实是本身并非事物之本体，恰如为事物之“要素”或为之“原理”者并非为之本体一样；但我们要问，凭什么原理，我们可使事物简化为较易知的事物。在这些观点上，“实是”与“元一”较之于“原理”、“要素 ”或“原因”为切于本体，然而仍还不是本体，因为一般说来，凡是共通性的均非本体；本体只属于自己，不属于任何其它事物，只属于它的所有者，而这所有者原来就是本体。又，凡事物之成为一者，便不能同时存在于多处，共通性事物则可以同时存在于各处；所以，普遍性显然不能离其个体而自存。假如意式确是本体，在这一方面看来，那些人主张“意式”能够独立存在是对的；然而他们又说，意式者“以一统多”，在这一方面讲，他们是错了。他们这样做是因为他们不能在可感觉个别本体以外明识那些独立自存的不灭坏本体究为何类本体。他们将不灭坏事物与灭坏事物归于同一种类(灭杯事物之本体，我们是知道的)——“意式人”与“意式马” 仅是可感觉事物加以“意式”一字而已。可是，即便我们没有见过星辰，我们也应会假想它们是一类永存本体，与我们所知的可灭坏事物不同；我们即便不知道无感觉本体是什么，无疑地世上该应有一些无感觉本体。于是，普遍性名词显然均非本体，而一切本体均不由多数本体组成。章十七让我们从另一起点来陈述本体究属是怎样一类事物；也许从这里我们对于脱离可感觉事物而独立存在的本体可以得一明确观念。因为本体类乎原理与原因，让我们从这起点上追索。所谓“怎么”？当取这样的形式为问——“此物何以属之彼物？”这个文明人何以谓之一个文明人？照我们以上所说，就是询问——这人何以文明，或者不是一个文明人而是另一样的人。现在要是问一事物何以谓之“自身”，这是一个无意义的问题；因为提出一个“怎么”，事物的存在与其真相就已够明显的暴露了——例如说“月被蚀”，真相便已具在。一事物的真相就是这事物的本身；对于“这人何以为人”，“这文明人何以为文明人”这类问题的答复只有一个简单理由，一个简单原因，你硬要我们解释，我们就说“因为这事物不能从自身分离，它所以成为一个这个正就为他是这个”。对付这类问题，这样的通例恰正是一个简易办法。①但我们可以询问“人何以是如此如此性质的一个动物？”这很清楚，我们不是在问“人何以为人？”我们现在问的是某物何以可为某物的说明(所指的说明必须清楚；若妄举不能说明某物之云谓以为询问，就等于没有询问)。例如“何为打雷？”这与“云中何为有声音？”相同。这样的询问就是以一物为另一物的说明。又，何以这些事物，即砖石，成为一幢房屋？明白地，我们是在探寻原因。抽象地讲，询问即求其怎是，有些事物如一房屋或一床铺，其怎是为目的，有些则为原动者；原动者也是一个原因。在生灭成坏的事例上，所求当为动因；而于事物存在的问题上则应并求其极因。 ①如果发问“文明人何以为文明人”？这等于询问这事物何以为一事物？这只能如此作答：“这个就是它自己，”因为这真是“它自己”。正确的发问，应是“这人何以文明”？凡一词不能清楚地作为另一词的说明，询问的对象往往就没着落(例如我们问人是什么)，因为我们并没有在某一整体中确定地分析出某些要素来。我们在发问之先必须揭示我们的命意；如其不然，则询问仅是在有此物与无此物的边境中摸索而已。因为我们必然是从某些已知事物肯定了某一事物之存在，所以才提出某一问题，这就该提出某些明确的内容；例如“何以这些材料成为房屋”；因为这些材料具有了房屋的怎是。“何以这一个体，或这身体，具此形式就成为人？”所以我们所探求的就是原因，即形式〈式因〉，由于形式，故物质得以成为某些确定的事物；而这就是事物的本体。明白地，于是，一切单词是无可询问的，也无可作答；对于这样的事物我们应另觅询问的方式。因为①从某些事物结合起来的，其整体既然是一，就应象一个完整的音节，而不是象一堆字母——音节有异于字母，βα不同于β与α，肌肉也不是火与土，(因为当它们分开时，整体如肌肉与音节就不复存在，而字母却存在，火与土也存在；)于是音节不仅是一元音与辅音的两个字母而又成为另一事物了，肌肉不仅是火与土，或热与冷，而也已成为另一事物：——于是，假如这所合成的另一事物，本身必须是一要素或为要素所组成，(一) 倘本身作为要素，同样的论辩仍将适用；肌肉将以这另一事物与火与土来组成，而继续引伸这论辩，此过程将进行至无尽已。(二)倘这是一综合物，则明显地它所综合的必不止一物(如为一物，则综合只能一物与其自己来结合了)，这些我们在肌肉与音节两例上又可应用同样的辩论。然而这“另一事物”殊应异乎原事物，这不是“要素”而是“原因”，正是原因使“这个”成为肌肉，而“那个”则成为音节；其它各例也相似。这些就是每一事物之本体，因为这是事物所由成为实是的基本原因。又，虽则有些事物不是本体，好些本体却由自然过程凭它们本性形成的，因此这些本体就近乎是这样的性质，这就不是一个要素而是一个原理。①一个要素是作为物质存现于一事物之中的，这事物若被分析就析为要素；例如α与β是音节的要素。 ①指式因〈本因〉，参看卷B，1014b36，原始组成方式比照1014b27. ①此章论意式学派之错误：(1)不明本体为物质在形式中的实现，不明本体与潜在之分，(2)不明“实是”与“元一”非本体。参看卷B，章四。卷(H)八章一我们必须认取从上述各节所引起的后果而为之总结，以完成我们的研究。我们说过，原因、原理与本体的要素是我们研究的对象。①有些本体是大家所公认的，有些只有某些学派承认为本体。那些为一般所公认的是自然本体，即火，地，水，气等单纯物体；其次是植物与其各个部分，和动物与其各个部分；最后是宇宙与其各个部分。至于某些学派则说通式与数学对象为本体。②在论辩中另有提出其它本体，如怎是与底层。另一看法，似乎科属较之各个品种更应作为本体，普遍〈共相〉较之个别〈特殊〉更应作为本体。③再由普遍性与科属又联系到意式；由于同样的论点，这些也被认作本体。又因怎是为本体，而定义为怎是的公式，为此之故，我们又讨论了定义与主要范畴。④因为定义是一公式，一公式有部分，我们也得考虑有关“部分”的事项，什么是本体的部分，什么不是它的部分，以及本体的部分是否为定义的部分。⑤我们也曾讲到普遍性与科属均非本体。 ①我们以后必须继续研究意式与数理对象；②因为有些人说这与可感觉事物一样，也是本体。 ①参看卷Z，章一。 ②参看卷Z，章二。 ③参看卷Z，章三，1028b33—36. ④参看卷Z，章四至六，章十二、十五。 ⑤参看卷Z，章十、十一。 ①参看卷Z，章十三、十四、十六。1040b16—1041a5. ②参看卷M，N. 现在让我们再来讨论一般公认的诸本体。这些就是可感觉本体，一切可感觉本体均有物质。底层是本体，本体之一义即物质(物质的本意我用以指明这潜在地是一“这个”而并非已实现的“这个”)，其另一义则为公式或形状(那是一个可以单独地用公式来表明的“这个”)。第三义则为两者的复合，只有这复合物才有成坏而全然能够独立自存——在可用公式为之表白的诸本体中，有些能独立，有些则不能。③ ③参考卷A，章七，章九。物质显然也是本体；因为对于所遭遇的一切相反变化中自有一些事物为此变化之底层，变化在这底层上可得进行，变化的实例则有如一刻在这里一刻又在别处的“位变”，现在是这样的尺度，以后却或增或减的“量变”，以及一刻是健康一刻又抱病的“质变”；相似地在本体上则有生灭成坏的变化，其底层一回儿因变化而成为一“这个”又一回儿却因变化而褫夺了那所由成为“这个”的因素。在“本体之变”中，其它变化也包涵在内。但在其它变化中，本体并不必然跟着变化，因为事物如具有位变物质的，并不必然也具有生灭物质。全称生成〈生成通义〉与偏称生成〈生成别义〉之分，在我们的物学论文中曾经讲过。① ①参看卷A，985b13—19. 章二本体之作为底层与物质而存在者，亦即潜在本体，一般均能认取，尚待我们来说明的应是可感觉事物的现实本体。德谟克利特似乎想到了具有同一底层物质的事物之间有三类差异，它们或不同于规律即形状，或不同于趋向即位置，或不同于接触即秩序。②但是大家显然看到了更多差别，例如有些事物，它们的物质组合方法是不同的，蜜水等由混合而成，束薪等由捆扎而成，书等由胶合而成，箱等由搭钉而成，其它种种有由数方式共合而成；又有些事物因位置而不同，门楣与门槛所处有上下之别，又有些因时间而不同，如午餐与早餐；又有些因地方而不同如风；又有些因可感觉事物之秉赋而不同，如软硬，稀密，干湿；有些事物于这些性质有某几种不同，有些则全得不同，有些则于这些性质或有余或不足。 ②参看卷Z，章三，1028b33—36. 于是，清楚地，“是”这一字为义就该有那么多；某事物“是”一门槛，因为它放在如此如此的位置，它的所“是”实为位置，而另一事物为一块冰则其所“是”实为如此如此而凝结成的固体。某些事物之实是将用尽所有这些不同性质来说明，因为那事物可以一部分是混和的，一部分是攙杂的，一部分是捆扎的，一部分是凝固的，其它部分还得应用其它差异；例如手或足就需要这样繁复的定义。所以我们必须捉摸到各类别的差异(这些就是事物成为实是的原理)，例如事物之所由差异者或为多少，或为稀密，或为其它类此之性质；这些都是有余或不足的各种形式。而任何事物之以形状或平滑或粗糙为主者，其分别要在直与曲。其它事物如以攙杂为实是者，将以其相反者为非是。由于这些事实，于是这清楚了，事物的实是既皆得之于其本体，我们就当在这些分别上觅取这些事物成为实是之原因。现在这些分别，单独或配合着的，虽还都不是本体，但各已包含了可比拟于本体的事物。有如在本体上，实现本身便凭物质为之说明，在其它定义上，物质也最切近于完全实现。举例，假如我们要界说一门槛，就该说“木或石在如此如此的位置”，一房屋就该说“木与砖在如此如此的位置”，或是在某些例上，还得在形式以外涉及其作用，假如我们要界说冰，就该说“水以如此如此的方式冻结或凝固”；以及音乐就该说“如此如此调和了的高低音”；其它一切也相似。于是，明显地，物质相异时，实现或公式也相异；因为有些实现依于组合，有些则在混和，又有些则依照着我们上面所说其它不同情况。这样，凡从事于制作定义的人，如界说房屋“为砖与木石”则所指为潜存房屋；而那些人，建议①以“安顿生物与器具的一个荫蔽”为之界说的，则所指为房屋的实现。那些人合并了两项来界说，这就指形式与物质组成的第三项本体。(说明差异的公式似乎是对形式或实现而言，说明组成部分的毋宁是指物质)；亚尔巨太①所常接受的定义就正是这一类；它们所陈述的是形式与物质之结合。举例：何谓无风〈风静〉？“大范围内的空气不活动”，空气是物质，不活动是实现也是本体。何谓无浪〈浪平〉？“海洋平顺”，物质底层是海洋而其形状或实现是平顺。于是，从上面所说看来这就明显了，可感觉本体是什么，这怎样存在——其一为物质，另一为形式或实现，而第三则是那两项的结合。 ①πρHδθEFGEI不可解，拟为πρHGιαEFGEI，解作“建议”(依罗斯诠释)。 ①亚尔巨太(Archytas)泰伦顿人，与柏拉图同时，在意大利学派中以擅天文著称，为柏拉图数理导师。章三我们必不可忽略，有时一名称，所指者为组合本体，抑为形式与实现，是不明的；例如“房屋”作为一个记号，它所标记的是“由砖石如此如此地组成的一个荫蔽”(组合事物) 抑仅是“一个荫蔽”(实现或形式)；线是“二的长度”抑只是“二”；动物是“魂在身上”抑只是“魂”(因为魂是本体或某一身体的实现)。“动物”这名称原不是一个公式所能说明，这应是两者都可适用，而那两个公式所指的还是同一事物。但这问题〈名称究属指综合实体抑形式〉在另一观点上殊为重要，在可感觉本体的研究上并不重要；因为怎是确乎在于形式或实现。“魂”与“成为魂”是相同的，但“成为人”与“人”却不同，除非那个无躯之 “魂”就称为人；其一，事物就是它的怎是，而另一则事物非其怎是。我们若考察一下，②这会见到，音节不仅是字母加之以组合，房屋也不仅是砖块加之以组合。这是对的；因为组合或混和并不得之于那所组合或所混合的事物，其它各例也如此；譬如门槛凭位置为之定义，但位置不是门槛造成的，门槛却正是位置造成的。人也不仅是动物加之以两脚，这必须在这些物质以外另有一些事物，这另一些事物不是元素之类也不是综合物体，而是形式本体：可是人们常常漏忘这个而只举物质。假如这正是事物存在的原因，而这原因亦为事物之本体，那么，人们就没有能把这一本体说明。 ① ②亚里士多德又重回到第二章的论题。 ①参看卷B，1017b14—15灵魂为人的本体。于是，这个必须是永恒的，或是可灭坏而永未参加于灭坏过程，可生成而永未参加于生成过程之中。这已在别处②说过而且证明，没有谁制造或生殖形式，所制造的只是“个体”，或所生成的只是“形式与物质的复合体”。至于可灭坏事物的本体可否分离尚未完全明了；所已明了的情况只是某些个别事例，如房屋与家具④〈的形式〉是不能离开个体而独立存在的。也许事实上这些事物本身，以及任何其它不是自然所造成的事物都全不是本体；因为人们可以说在可灭坏事物中，只有它们的自然本性才是本体。 ②④均见卷Z，第八章。因此安蒂瑞尼学派以及其它未经教导的人们所常引起的疑难有时也颇趋合风尚，他们说“什么”是不能为之制作定义的(所谓定义只是一漫长的公式③)，所能为之界说的只是物之所近似而已；例如银，他们认为谁都不能答复“什么是银”，所能答复的只是说“这象锡 ”。所以，可得为之界说或制作公式的应只是那一项组合本体，包括可感觉或可理知的组合；而组成这本体的原始部分则不能为之界说，一个作为定义的公式以某些事物来指示某些事物，这定义的一部分必然要举出物质，另一部分举出形式。 ③MH HFμαJρHF或译“长句”，意谓絮絮不休而不中肯的闲话。另见卷N，1091a7. 这也是明显的，假如本体的某一义就是数，则这些本体就应是这样意义的数，而并不象有些人所说是诸单位＋的集体。因为一个数就类于一个定义，(一)定义是可区分的，可区分为不再可区分的部分(凡定义的公式都不是无尽的)，而数也具有同样性质。(二) 数或增或减了一个部分，即便所增减者甚微，也就不再是那个原数而是另一不同数了。照样，定义与怎是若有所增减也就不是原定义了。(三)数必须是由以成为一个整数的事物，假如这是整一。这些思想家们说不上凭什么使列数各为整一。假若这不是整一，那就象一堆事物；或者这是整一，我们该说明何以能因多为一。相似地定义是整一，而他们也说不上定义何以能成整一。这是一个自然的结果；因为同样的理由可以应用，照我们已说明的意义，本体之为一，这并不象有些人所说的是一些单位或点；每一本体各是一个完全的实现，各有确定的本性。(四)数不容许增减，本体也如此，只有包括物质的本体才容许增减。这里对于所谓本体的生成与灭坏——怎样才可能生灭，怎样又不能——以及把事物简化为数的论述，到此暂止。章四关于物质本体我们必不可忘记，即便一切事物均出于相同的第一原因或以相同的事物为它们的第一原因，即便是相同的物质作为它们生成的起点，每一事物仍还得各有它的切身物质，例如粘液，有甜质或脂肪，胆液有苦质或其它物质，虽则这些实际也许出于相同的原始物质。又，当一物质是另一事物的物质时，那一事物就可以出于几种物质；例如脂肪若出于甜质，粘液就出于脂肪或甜质；经将胆液分析为原始物质时这也将见到胆液所由来的几种物质。一物为另一物所由来，其义有二，或因为在事物发展过程中此物在先一阶段，或因为将另一物分析时得知此物为其组合的原始成分。物质虽只一种，如动因有异就可产生不同事物；例如木材可以为箱亦可为床。但有些不同事物，其物质必须不同；例如锯不能用木材来制成，这也不是动因所能为之措手；动因无法造成一把羊毛或木材的锯。但不同物质若在事实上，造出了相同的事物，则这制造技术，即动因，必然相同；物质与动因倘两都不同，则产品必然相异。原因本有几项不同命意，当有人研究事物之原因，他就得说明所有各种可能的原因。例如什么是人的物因？我们该说是月经。什么是他的动因？该是种子。本因〈式因〉呢？他的怎是。极因呢？他的终身。但是末两因也许相同。——这就是我们所必须陈述的诸近因。什么是物因？我们不可列举火或土，应该举出的是这事物最切身的物质。假如我们所要考询的原因，就是那么四项，那么于自然间可生成本体，若作正确研究，我们就可照这样进行。但对于自然间那些永存本体，这就应作别论。因为，有些也许没有物质，或者不象大地上那一类的物质，而只是象能在宇宙空间运动的那样一类物质。那些存在于自然间而并非本体的事物也没有物质；它们的底层则是本体。例如什么是月蚀的原因？什么是蚀的物质？没有物质；受蚀的是月亮。①什么是掩灭光的动因？地球。极因也许是没有的。本因便是定义的公式，定义公式若不包含原因，这就只是一个模糊的公式。例如，何谓月蚀？“褫夺了光”。但我们若再加上“被地球在中间遮住”，这就成为包含了原因的公式。睡眠的例就不清楚是怎样的本原召致这样的演变，我们该说是这动物在睡眠？是的，但这动物的睡眠起始于那部分？心脏②或其它部分？其次，什么能使它产生睡眠？其所感受又何如——这是那某一部分机能入睡，而不是整个动物入睡么？我们该说“睡眠是如此如此的失去动作能力”？是的，但这又由何种作用致使这一部分睡眠机能如此如此地失去动作能力呢？ ①月蚀是一个演变，并非本体，其底层为一个决定性的本体，即月。亚氏天文学认为日月星辰诸天体之为物，异于地上诸物之以土水气火四元素为组成，它们由不生不灭的第五元素组成，是在空间运动着的永存事物；故云“没有物质”。“没有物质”亦可这样作解：月蚀只是一个“演变”，这一演变虽有一本体为之底层而没有物质的生灭。 ②亚历山大注谓睡眠起于心脏之说出于柏拉图。白朗狄斯(Brandis)谓柏拉图书中未见此语，似为亚历山大杜撰。章五因为有些事物如“点”，假使它们也算作存在，它们的在或不在是没有来踪去迹的；形式亦然(假使现存一切事物必是从某事物来而成为某事物，则所成为存在的并不是“白”而是那木材成为“白的”)，不是一切对反①都能互变互生，而“一个黑脸变为一个白脸”与“黑变白”其实义不同。也不是一切事物都具有物质，只有那些生成而互变的事物具有物质。那些从未参加于变化过程的事物，或存或亡，它们都不具有物质。 ①黑白是色性相反，黑白脸则是脸之具有相反色性者。问题的一个疑难是在每一事物之物质与其对反状态如何相关。例如一个身体假使潜在地健康，而疾病为健康的对反，那么是否这身体是潜在地又有健康而又有病呢？又水是否潜在地是酒而又是醋呢？我们答复这都是物质，其一本于正面状态与正面形式则为健康，另一则褫夺而灭坏了正面状态就成为与健康本性相反的疾病。这可有些费解，何以酒不算是醋的物质，也不是潜在的醋(虽则醋是由酒制成的)。一个活人又何以不说是一个潜在的死人。事实上，它们都不是的。这里，酒的腐坏是偶然的；而那成为一个尸体的物质原本潜在于动物的物质之中，由于那物质的腐坏这才变为死人，而醋的物质实在是水。所以象由书得夜一样，由动物得尸体，由酒得醋。一切事物如果互变若此者，必须还归于它们的物质；例如若要从尸体产生一动物，尸体必须还原为它的物质，只有那样才能变出一个动物；醋必先还归为水，只有那样才能再制成酒。章六回到前曾讲起过的②疑难问题，关于诸定义与列数之各成为一个整体，其原因是什么？一切具有若干部分的事物，其全体并非一个乱堆，而是包括了各部分以另成某一事物者，这些自当各有其合一之原因；即以实物而言，或以接触为合一之原因，或以粘稠，或另由类此的其它原因。一个定义是一组的字，这些字并不象“伊里埃”那样接联在一起，而是因为专指于一个对象故而联接在一起的。那么，什么使人成为一；他何以是“一” 而不是“多”，例如又是“动物”又是“两脚”，照有些人的想法，他既应是一个动物通式，又该是一个两脚通式？这些通式何不本身就作为人，让人们直接而分别的参加这些通式；这样，人就不是一个通式一个个体，而成为动物与两脚，一般的人将可以不止是一事物而成为“动物”与“两脚”两事物？ ②参看卷Z，章十二；又本卷1044a2—6. 于是，清楚地，人们若循其常习来讲述并制作定义，他们就不能阐明问题而为之解答。但照我们所说，以一项为物质另一项为形式，其一为潜在，另一为实现，则疑难就消释了。因为这疑难与铜圆为“X”的定义①所引起的疑难是一样的；以X为一定义公式之符号，则X问题就在“铜”与“圆”合一的原因是什么？疑难可以解答；这因为一项是物质，另一项是形式。什么原因使潜在之是成为现实？——(动因除外)使一个潜在球变成一个实在球的原因无它，这就由于两者的怎是。② ①参看卷Z，1029b28.又“释文”18a19. ②两者：(1)有此潜在球的怎是，可成为此实在球。(2)因实在球的怎是，可得由潜在球变成此实在球。于物质有可理知与可感觉之别，于公式常有一项物质和一项实现的要素；例如“圆”是一个“平面图”。①但事物之既无可理知物质，也无可感觉物质者，自身原就是某种元一与某种存在，——有如个别本体，如质或量(这样在它们的定义中就不表现存在，也不表现元一)，它们的怎是在本性上就是存在亦即元一；所以这些就别无为之合一和使之存在的原因；它们所由各成为“一”和“存在”者，既不为是它们各被包涵于“一”与“是”的科属之内，也不能说这些“一”与“是”可得脱离诸个体而独立存在，它们直接就是某种元一和实是。 ①这里亚里士多德并未陈明圆的完全定义，只举出了科属要素或物质要素。亚氏的圆公式，所举物质即为可理知物质。为解释合一这个疑难，有些人主于“参加”，而将问题转到参加的原因又是什么，和所参加的又是什么；别的人又有主于“会通”②者，如吕哥弗隆说知识是灵魂的“会通”；另又有人说生命是魂与身的“综合”或“联结”。可是这些异名，引用之于实例还是一样的；如健康状态，这就将说成是魂与健康的一个“会通”或“联结”，或“综合”，象铜是三角形这样一回事，则将是铜与三角的“综合”，而象物有白色这样一回事，也须说成表面与白色的“综合”。理由是人们在寻找合一的公式，以及潜在与现实之间的差异。但如上所述， ③切身物质与形式本合一于相同的事物，其一潜在地是一，另一现实地是一。所以这样询问它们合一的原因，正与询问一般事物何由而合一相似；每一事物本然而为一，潜在与实现则若然而为一。所以，别的原因是没有的，原因就在某些事物为之动因，遂使潜在成为现实。至于一切非物质事物则原都是全称元一。 ②σKFHKσιαF直译可作“体会”，但此为性灵。英译communion可作“通神”解。吕哥弗隆 (Lycophron)约与亚里士多德同时，生卒不详。注疏家指为乔治亚弟子，诡辩名家之一。希腊另有大诗人吕哥弗隆，非此节所引。 ③见1045a23—33. 卷(Θ)九章一我们已经讲过了①那些原始之“是”，为其它范畴所依凭的事物——即本体。由于本体的存在，其它范畴如量与质等类因而得其存在；我们在这书开端②说过，一切都得关涉到本体观念。因为“实是”一方面分为个体，质与量，另一方面以潜能与实现与功用为分别，让我们现在试于潜能与实现求取更深切的理解。潜能的最严格解释当限于有关动变的范围，可是在目前的讨论中，这种解释并非最合实用，因为潜能与实现引申起来，总是超过动作事例的。但在我们讲明了这一类潜能之后，我们将在讨论“实现”③时，再说其它各类。 ①参看卷H. ②卷Z章一。 ③见本卷，1048a27—1048b6. 我们在别处④已指陈了“潜能”与“能”字可有几种命意。在诸命意中所有那些由于字义双关而被引称的诸潜能，我们均不予置议。有些“潜能”出于比附，如在几何中，我们因事物间存在或不存在某些关系方式，就说某些事物是“可能”或“不可能”。但是，凡潜能之符合于这同一类型者，总是指某些动变渊源，若说某一物成为另一物，或成为它自身 (将自身当作另一物)的动能，这总关涉到某一种原始潜能。其一类是受作用的被动潜能，即接受别一事物的作用(或将自己当作别事物所发生的作用)，而被动变的性能；另一类是不受动变性能，亦即是不因别事物的作用(或将自己当作别一事物)而变坏以至毁灭的动变渊源。原称潜能的公式，就包括在这些定义中。又，这些所谓“潜能”，或则仅是作用与被作用，或则是良好地作用与被作用，这在后一语中，前一语已包括在内了。 ④参看卷B，章十二。于是，明显地，作用与被作用的潜能在某一意义上是合一的(因为事物之所谓“能”就是自己能被作用或作用于它事物)，而在另一意义上则又属相异。因为一类潜能存于受作用事物；这些物质内含有动变渊源，各因其所作用的事物而发生相应的动变；油脂物质能被燃烧，松脆物质能被压碎；①其它事例类此。但另一类潜能则存在于作用事物，例如热出于具有热能的事物，而建筑术存在于能建筑的人。这样，凡一事物正当为一自然单体时，这不能由自身来为之作用；因为它是一事物，并非两个不同事物。 ①此句语意的另一面，是作用因素若与受作用因素(即“能”)不同，动变就不能发生：油脂不能被压碎，松脆物质也不能被燃烧。 “无能”与“无能者”相对反于这些“潜能”，代表着“阙失”；每一种类潜能的主题与过程，相应有同种类的无能。“阙失”有数命意；(一)阙少某一素质；(二)(甲)一般地皆应有而此则独无，(乙)(子)特殊的应有，而此则未有，(丑)部分的或有而此则全无。在某些事例中，倘事物因遇强暴而失却某一素质，我们就说它受到了“褫夺”。章二这种动变渊源有些存在于无灵魂事物①，有些则存在于有灵魂事物③，存在于灵魂之中，于灵魂的理知部分中，因此潜能明显地，将分作无理知与有理知之别。所以一切制造技术均称潜能；它们于被制造物(或于技术家自身作为另一事物时)就成为动变渊源。 ①③如用近代语译，即“非生物”和“生物”。具有理知公式的各种能力可起相对反作用，而每一无理知能力只会起一种作用；例如热只作热，而医疗技术则能致人疾病，也能致人健康。缘由就在于学术是一种理知公式，可以解释事及物其阙失，只是方法不同。这两者都可应用同一公式，只是有时专用于正面情况而已。所以这类学艺必需处理相对反的情况，理知公式或应用于由自性而为对反的事物，也应用于不由自性(即由于属性)而起的对反事物。事物由于否定与去除其对反遂以呈显；因为对反是一个原始阙失，②除去那相对反的正项就出现负项。因为同一事物中不会遭遇两个相反情况，而学艺却是具有理知公式的潜能，灵魂则又具有动变渊源；所以健康事物只能产生健康，热物只能产生热，冷物只能产生冷，而技术家却能制出相对反的效果。灵魂中既具有动变渊源，理知公式两方面都可以应用，虽则应用的方法不同；因为灵魂会得从同一渊源，凭理知公式，发展两相异的过程。于是凡事物具有理知公式之潜能者，其行为就不同于那些具有无理知公式潜能之事物；①前者的各种不同产物包括在一个动变渊源，即理知公式之中。 ②参看卷I，章四，1055a33—37. ①见上文1046b16. 这也是明显的，潜能或仅施展其作用，或则施展了良好作用，仅施展作用并不必定成为良好作用，良好作用则当然包括作用。章三有些人如麦加拉学派说事物只有当它正在用其所能时方可谓之“能”，它不在发生作用，就无所谓“能”②，例如只有正在造屋的人可算他能建筑，不在造屋的人就都不能建筑；它例皆相似。这观念的谬误处不难见到。 ②麦加拉学派为苏格拉底支派见1005b36注。此节所举实义为潜能与事功之合一，故有能力者必能成其功。照此观念，除了正在造屋的时候，人都不能称为建筑师，其它技术亦然。可是，假如一人没有在某些时候学习而获得某些技术，他就不可能有这些技术，而且这人倘没有失掉这已习得的技术，(因为遗忘，或变化，或岁月久隔之故；至于制品的毁灭却并不是失掉学艺的缘由，知识依存于常在的〈形式〉③，)他也不能没有这些技术。现在却说人在停止使用其技术时就不再有此技术，而在要用到的时候又立刻可以从事建筑。那么他是怎样习得这门技术的呢？④ ③知识的对象常是形式而非物质，形式是常在的。房屋已毁；造屋技术并不随之而失掉。 ④1046b35—1047a4原文一句，兹拆为三句。第一句陈明事实，第二句为依照麦加拉学派观念所应有的结论，第三句由此观念所引起的困惑。关于无生命的事物也相似；假如没有人的感觉，就没有冷，没有暖，没有甜，而一切可感觉的事物也就全都没有；持有这观念的人将皈依到普罗塔哥拉的教义。①确然，人若不用他的感觉，一切就悉无感觉。于是，若说人不用其视觉时就称为盲〈不能视〉，在用其视觉时又称之为明〈能视〉，这样一个人一日间将是百回的明，百回的盲了。聋聪之例亦然。 ①参看卷A，章五、六。再者，凡褫夺了潜能的若便作为不能，则凡未发生的事情也将被认为不能发生；但他所说不能发生就该指这样的意义，若说现在有此事情或将来有此事情，这必定是假的；因为这才是不可能的命意。于是这些观念就取消了动变与创造。照这观念，站的将常是站着，坐的常坐着；因为他们说过，坐着的不能站起，那就只有常坐在那里了。然而我们不这样说，我们看来潜能与实现有别，他们的观念则两者无异；这样他们所要取消的事物正不小亦不少。事物之未“是”者每可能成“是”，事物之现“是”者，以后亦可能成为 “非是”，其它范畴亦相似；这可能步行而并不步行，这在步行，亦可能停止步行。凡事物之“能”有所作为者，就当完全具有实现其作为的能力，在这一方面一切不可能的因素就没有。例如一事物说是能坐，它就可坐，在实现其坐时，并无不能坐的因素；这于立或使之立，于动或被动，于“是”之或变或不变于“非是”，也相似。我们将“埃奴季亚”(EFEρ Eια)〈实现〉一字，联系到“隐得来希”(EFGEMEJEα)〈完全实现〉①，主要是将动变延伸向其它事物；因为实现的严格解释限于“动作”。人们于非现存的事物，虽予以其它云谓，不予以动作云谓。他们说非现存事物是思想与愿望的对象，但对于动作中的事物这就不如此说；这些事物虽未实际存在，但它们既被动变就会得实际存在。在非现存事物中，有些是潜在的；可是，它们既非完全实现地存在，这就不算现存。 ①此节所用EFEρ Eια(实现)一字作“实行”或“实施”解；与它章所用字义略异。EFGEMEJEια音译“隐得来希 ”，出于GEMHs(终极)，直译即为达到终点，与“成实”词义相符，亦与近代汉语“实现”一词切近，兹加重之为“完全实现”，以别于“埃奴季亚”。章四假如照我们前面所说，②凡是可能的就不包含不可能因素，那么若说“这样是可能的，可是不会实现”，这就得是虚伪的了；照那样的观念，凡是未能实现的事物我们就不可想象。举例，假使有人——他不管那是不可能实现的——说正方的对角线可能计量，但量不成，因为事物确有可以成是〈实现〉而现在与将来均不成是〈不实现〉的。但从这前提必需导致这样的论断，我们实际上假定了非是可以成是，会得成是，世上就再无不可能的事物了；可是计量对角线是不可能的，他所拟的结果将是不可能的。虚假的与不可能的并不一样；然而你却将“虚假的”当作“非不可能的”来自申其主张了。 ②见于上章1047a24—26. 同时，这是明显的，若当A是真实时，B亦必真实，则当A是可能的，B亦必可能；因为 B虽不必要成为可能，这里却没什么事物可来阻止它成为可能。现在试使A为可能。于是，如果A已是真实的，这就并无不可能因素在内，而B也必需为真实。但，B曾假定为不可能。就让B算是不可能。于是，如果B是不可能的，A亦必如此。但A先已拟定为可能，所以B亦必如此。于是假如A是可能的，B亦将是可能的；如果它们原有这样的关系：假如A 是真实的，B亦必真实。那么，承认了A与B的上述关系后，若说A是可能而B是不可能，则 A与B的关系就不符合于原来的假定。假如A是可能的，B亦必可能，那么假如A是真实的， B亦必真实。所谓A若可能时，B亦必可能，这里相关的实义是这样，A若在某时候与某方式上为真实，B亦必在某时候某方式上为真实。章五一切潜能〈能〉或如感觉，秉于内涵，或如吹笛得之于实习，或如艺术得之于研究；凡由实习与理知所得的潜能，必先经操练。非理知潜能之内涵于蕴受者，不假操练而自备。因为“能”者是能在某时候，由某方式(以及在定义上所应有的其它条件)作为某事情，又因为有些事物能依理知公式造成动变，它们的潜能包含理知，而另一些无理知事物，它们的潜能是无理知的，前者必然是生物，后者则可以是生物，也可以是无生物。关于后一类潜能，当作用者与受作用者两相值时，必然就起作用，但在前一类潜能则并不必然就起作用。因为每一种无理知潜能，只会起一种作用，而理知潜能则可以产生相对反的诸作用，这样要是它们发生作用，相对反的事情就得同时造成；但这是不可能的。于是，这必另有理在：这个，我认为就是“意志”或“愿望”①。当一动物于两个事情必需有所决择时，意愿就成为决定因素而选取适合于受作用的对象与适合其潜能的方式。每一具有理知潜能的事物，于彼潜能所可及的事物，在适宜于彼潜能的境况中，它就会施展其潜能。如果受作用的事物不存在，或境况不符其潜能，则事物虽具此潜能而无可求其实现；如果这些都适合，潜能就必实现。(再加这样的条件，“如果没有外物阻挠”，是不必要的；因为上一语中所云“境况适宜”就表明某些正面条件，由于这些正面条件，反面条件就已被排除了。)这样，假如有人企图要同时做两件事情或做相对反的事情，均所不能；因为他的潜能既施之于一事就不得施之另一相对反的事，而一个潜能同时做两件事，也是不成的，他只能在适合的条件下做那适应于其潜能的一件事。 ①“愿望或意志”(δρEξFηπρHαιρEσιF)亚氏用意在指明对是非、利害、善恶之选择，与 “良知”、“良能”相近(各近代译本于此两字译文颇为纷歧)。章六我们讲过②与动变相关的那种潜能之后，让我们来讨论实现〈实行〉——何谓实现与实现属于何类事物。在我们的分析过程中，这也将明白，除了那些无条件地或是专以某种方式被动变或使它事物动变者称为潜能外，潜能还有其它命意。因为要研究其它命意，所以我们先讲明上述诸含义。 ②本卷章一至五。这里，“实现”所指明一事物的存在，其存在方式与前所说的潜在不同；我们说一块硬木中潜存着赫尔梅的雕象，全线中潜存着半线，因为这是可以雕刻或分离出来的；而且我们甚至于可以称呼一个并不在研究的人为学者，假如他是能研究的；这样相应于每一潜在事物，就有各个实现的存在。这些命意可以由归纳某些情况时见到，我们不必为每一事物觅一定义，我们可领会这些比拟：这就类似能建筑的与正在建筑的，睡着的与醒着的，有眼能看而闭着眼睛的与睁开了眼正在瞧着的，仅是一块材料与由此材料而雕刻成形的，以及一切未制物转为制成品之间的诸对照。这些配对中，一项可释为潜能，另一项就可释为实现。但一切事物的实现存在，其为义不相同，也只是相似而已——有如甲在乙中或甲属于乙，这样相似地说丙在丁中或丙属于丁；因为在许多比拟中，有些是象动变与潜能之比，有些是象本体与某种物质之比。但“无限”与“空”以及类此诸事物，若说它们潜在地与实现地存在着，其为义，就与它例不同，譬如说“观看者”或“散步者”或“被看到者”。因为在后一类例中，这些有时便确然在看或在被看见，这些云谓，就可以完全妥贴地按上。至于“无限”虽在潜能上有此存在，然而这类潜能的命意并不指望其实现；这只在意识上有此潜在而已。实际是这样，分割一条线永不能分割完毕，①在分割过程中，潜在的“无限”是有的，但这“无限”毕竟不得实现为独立的存在。 ①“庄子”所引惠施语“一尺之缍，日取其半，万世不竭”，与此义相同。因为有限度的动作虽指向于终极而并非终极，例如人在施行消瘦法时，天天除去一些脂肪，这每天消瘦的活动并不即时达到消瘦的目的，消瘦法也不是在这一天完全实现；这样不完成目的的活动就不是实践。实践是包括了完成目的在内的活动；例如，在同时，我们看着也见到了，求知也懂得了，思索也想到了(至于学习同时就说是已学会了，治病同时就说病好了，那是错误的)。同时我们好好的活着，也曾经好好地活过来，我们快乐也曾已快乐到今朝。如其不然，这过程就得有时而中辍，象消瘦法就是有时而中辍的；但现存之事物并不中止；我们曾已活到如今，如今还是活着。对于这些过程，我们必需分别举称其一系列为活动，另一系列为实现。因为每个动作——消脂，学习，步行，建筑，——并未达到终极；这些在做着的时刻，并未做完，就称为“活动”，正在步行而说到了，正在建筑而说造好了，正在变化而说变完全了，正在活动而说活动成功，这些都是不对的；在活动与被动之中和活动与被动完毕是不同的。但看与见，想与想到，恰是同时的。后一类的过程我名之为实现，前一类为活动。① ①“贝刻尔本”第六章终于此行，以下一句作第七章首句。经过这些讨论与相似的考虑，何谓实现与实现属于何类可算已说明了。章七但我们必需阐明一事物何时是潜在，何时又不潜在；因为事情并非任何时候与每一时刻均属潜在。例如土是否潜在地是一个人呢？不——只有在已变为一颗种籽时，才能这样说；也许这还不能这样说。这有如医疗好了的事物；并非每一事物均可用医疗技术或由幸运治愈，只有那能治愈的事物才可说是潜在地健康的事物。又，(一)一个潜在事物由思想的效果而成为完全实现的存在者，其分际在于那作用者与被作用者，若别无外因为之阻碍，则作用者意欲如此，这就实现；另一方面，如以那被治愈的病人为例，则倘无内因为之阻碍，这就实现为健康。于一幢潜在的房屋，情况相似；如果在它用为建筑的物质之中并无内在的阻挠因素，没有必需增加或去除或变更的事物，这些物质就潜在地是一幢房屋；于需要外因为创造渊源的其它事物与此相似。(二)由于内在的本能而创生的事物，如无外因为之阻挠，它就潜在地是一切将可实现的事物。种子尚未实现为一个人；这因为它还需要进入另外某些事物中经过一番变化〈发育〉。至于它自己的动变渊源〈内因〉，确已具备了必要的性能，按这情况来说，它已潜在地是一个人：按前面一情况来说，它还需要另一动变原理，恰象土〈矿石〉还不能潜在地算作一个雕象(因为先得从土中冶炼出铜来，铜才潜在地是一个雕象)。① ①这里所为类分之(一)与(二)，为制造品与自然物之别，但在(二)类之末说自然物的潜能与实现时，却举出了(一)类，即制造品的例。似乎是这样，我们不称呼由“那个”另一某物所成的事物为“那个”而称之为“那个的”— —例如木制的——箱，不说是木，而说“木的”；②土生的木，也不说是土，而说是“土的”；土若亦由另一某物所成，则也可以在这成物系列中作我们的例示。——“那个”另一某物在这系列中常常是它挨次所成的某物之潜在(在全称字义上)事物。例如一只箱不称为土的，亦不称为土，只称为木的；因为木既是箱的材料，就潜在地是一只箱，一般的木潜在地是一般的箱，这块木潜在地是这只箱。 ②参看卷Z，章七。假如世上有第一种事物，它无所赖于另一些称为“那个”的事物；这就是原始物质；例如土虽非气，却是由气而成，气虽非火，却是由火而成，至于火则是原始物质，它只是一般的“那个”而不自为一“这个”〈个体〉。底层加以区分可成为个体与非个体两类属性演变的底层。底层为一个“人”(即身与魂的综合个体)，而属性则为“文明的”或“白的”。在人具有文明时不说这是“文明”而说“文明的”，脸是“白的”，不说这是“白”；而“正在散步或动作的”，不说这是“散步或动作”——这些相似于“那个的”〈而不是那个体的物质〉。于是，若然如此，则其最后底层为一本体；如其不然，倘其云谓为一形式或一个体，则最后底层当为物质或材料本体。由此，这就确知“那个的”该可应用于物质底层，也可援用于属性方面；以指示个体底层；因为材料与属性两者均非决定性事物。① ①亚里士多德指陈了两类次要云谓：(1)由主题的物质(如“木制的”一类)所得之云谓。 (2)由主题的属性(如“文明的”一类)所得之云谓。两者都不是主要云谓(都不是事物之所由成其怎是者)。他又同时指陈了两类底层：(1)物质(如土)为形式之底层，(2)完全个体 (如人)为属性之底层。参看卷Z，1038b5. 这里，我们已说明了一事物何时可称为潜在，又何时则不是潜在。章八照我们所述“先于”〈先天〉各义，①这是清楚的，实现“先于”潜能。我所指潜能不仅是对于某一事物或对自己(当作另一事物)的动变原理，而且也是一般的动变或静止原理。本性也是与潜能同科属的；因为本性是动变原理——可是，本性不是使其它事物动变而是使自己动变。实现对于所有这类潜能，在公式和本体上均属先于；在时间上，某一义可说“先于”，另一义则非“先于”； ①参看卷A，章十一。 (一)清楚地，实现先于公式；事物之所以称为潜能，其本义就为是它能实行；例如说具有“建筑技能”，我就指那建筑者，说“具有视能”就指那能视者，“可见”就指那能被视见者。它例亦然，所以在认识潜能之前必先已认识实现的公式。 (二)在时间上，实现为先的命意是这样：实现与潜能相同于品种者(于数不必相同)，实现先于相应的潜在事物。我的意思是这实现地存在的某人先于种籽，②即潛在的人，穀穗先于穀粒，已见者先于能视者；这些在时间上为“先于”，因为那些潜能均由这些已实现的事物产生。由已实现事物产生潜在事物，而这潜在事物又成为实现的事物，例如由人得人，由文明人得文明人；世上常有一原动者，而这原动者先已实现地存在。我们在论及本体时，①曾说过一切事物必由某些事物被某些品种相同的事物造成。 ②σπEρμα(种籽)，近代生物学及生物胚胎学用以称“精子”。此节推论精子(潜在之人) 与成人(实现之人)孰为先后，而归结于必有一“原动者”，并肯定此第一原动者为实现。后世天主教所用“蛋生鸡，鸡生蛋”喻，其义与此相同。此类析辩只能当作信条，并非生物理论。 ①参看卷B，章十二。所以，大家认为没有建筑过的人不可能成为建筑师，从未弹琴的人不可能成为琴师；因为能弹琴的人是由于常常弹琴而练成的，其它学艺亦复如此。由此曾引出一个诡辩忮辞：学者因为没有这一门学术所以学习这一学术；那么所谓学习就是在练着那一门原来是没有的学术，〈那么，人是可以弹出他所不会弹的琴调的。〉但是，学艺之成达以渐，一部分一部分在成达，事物一般的变化也是一部分一部分进行的(这曾见于“动变论②” )，故学者应该于那一门学术先有某些端绪。这里也是清楚的，实现在这意义上，即造诣的序次上与在时间上，也先于潜能。 ②参看“物学”卷六，第六章。但(三)实现也在本体上“先于”；(甲)因为事物“后于”发生过程的，在形式上与本体上是“先于”，例如大人“先于”小孩，人类先于种籽；因为其一已具有其形式而另一还没有；又因为每一动变的事物总是向着某一原理即终极而动变，(事物之目的就是它所以发生的原理；创造以其终极为目的，)而实现就是终极，事物之获取其潜能就为要达到这终极目的。动物并不为具有视觉才去看见，而是为了要看见才有视觉。相似地，人为了造屋而后有建筑术，为了要进行理论才有理论学术；并不是为了理论学术大家来进行理论，若说有这样进行理论的，那必是学生在练习理论的能力；这些只在有限度的意义上谓之理论，学生们对那论题本无进行理论的必要。又，物质以潜在状态存在，正因为这可以变成形式；当它实现地存在时，它就存在于形式。这道理适合一切事例，即便其终极为一个动作也可适用。老师当他以实例示显于其学生时就意谓完成了他的目的，自然也以实例示显于人类。假如这还不够明白，我们将重提保逊①的赫尔梅象，这象究属在内或在外，论其认识难以为之说明。凡以功用为终极的，功用即实现。所以“埃奴季亚”(EFEραEια，实现)一字原由“埃尔咯”(Eρ HF，功用)衍生出来，而引向“隐得来希”(EFGEMEJEια，达到终点)。 ①保逊(Pauson)为雕塑家，曾作艺神石象。此节所云“人不能明其在内或在外”语，向来注疏家各作解释，均不能完全通达其意。旧传保逊曾作“奔马图”，颠倒视之，则为“马打滚图”(参看古典著作埃里安“杂史”［Aelian，Var.Hist.］第十四章第十五节；柏盧太赫“道德”［Plutarch，Moralia］396E)，罗斯英译本注，忖为一种图画或壁画，因光影机巧而呈现立体现象如浮雕，因而观者见象若在壁上，若在壁外。在有些事例中，官能运用就是最后的事物(例如视觉就只随时的看，并无视觉的产物 )，有些则跟着知能运用就有产品(例如建筑术产生建筑物与建筑工作)。可是在前一例上动作就可算终极，在后一例上动作只较之潜能为更接近于终极。建筑工作实施于正在建筑中的事物，与房屋一同实现，一同完成。于是，凡其动作产生另一些事物为结果的，实现就归于那产物，例如建筑工作，其实现归于建筑物，纺织工作归于纺织品，它例相似，动变一般地归结于所动变的事物；至于没有产物的动作，实现只当归之于主动者；例如视觉活动之实现归于视者，神学思索之实现归于神学者，生活之实现归于灵魂(人生幸福①之实现，也当归之于灵魂；因为幸福也是某一类型的生活)。 ①EKδαιμHFια音译“埃达伊蒙尼亚”(“达伊蒙”为神灵，“埃”为善良)，依字根，应为“吉神所护佑者”，或解为“幸福”，或解为“快乐”。依亚氏“伦理学”’卷十举人生幸福生活之四式：(1)“快乐”为食色之满足，此人与禽兽所同；(2)“名德”，此人世从政之所重；(3 )“财富”为人之生资，亦为在世所必需，而非其所宝；(4)“默思”(智运)乃为人生之至高理想；故亚氏之所谓人生幸福(“埃达伊蒙尼亚”)，其要旨在于成德达善。于是明显地，本体或形式是实现。照这论点，实现当然在本体上先于潜能；如上所述，③一个实现，在时间上常为另一实现之先，一直上溯到永在的原动者之实现。④ ②此语自1050a4—b2全节导出，注意1050a16一句。 ③1049b17—29. ④“原动者”参看卷A，章八；卷D，章七。但(乙)实现，在较严格的意义上亦为“先于”；永在事物在本体上先于可灭坏事物，永在事物均非潜在。理由是这样：每一潜能均同时是相对反事物之潜能；不可能在一主题中出现的事就必不出现，而可能出现的则也可暂不实现。于是可能成“是”的可以成是或不成是。可能成为“非是”的就可成为非是；可能成为“非是”就是可灭坏；“可灭坏”，若为全称命意就是在“本体上”灭坏，若为别称命意则可以在地方上，或在量上，或在质上，与各个可能的非是相关各部分灭坏。因此完全不灭坏的事物完全不是潜在的，(虽则于某些方面，如说它潜在地具有某些素质或说它潜在于某地方，则也未尝不可；)所以一切不灭坏事物之存在均为实现存在。一切具有必然性的事物也不会潜在地存在；所谓必然事物即基本事物，世上若没有这些，其余一切也就不会有。假如所谓永恒运动这类事物是有的，这些也不会是潜在；这里若有一永动事物：它的运动当非出于潜能，只在“何从来”与“何处去”的问题上又当别论(若说它具备有各方向动能的物质，这也未尝不可)。日星与全宇宙是永恒在活动着的，我们毋须象那些自然哲学家①担忧它们某一朝会停止活动。它们也不会倦于这类活动；它们的动变不象可灭坏事物的动变一样；可灭坏事物所由引起活动的物质与潜能包含有相对反因素，故尔运动是费劲的；永不灭坏事物之运动出于实现，〈不出于潜能，这是不费劲的。〉 ①例如恩培多克勒。参看“说天”284a24—26.亚里士多德以星为神物，柏拉图意谓星体亦将灭坏。那些自身包含动变的事物如地球与火仿效着不灭坏事物〈天体〉。②这些也是永恒活动的；因为它们自致其活动而自成其动程。但，照我们先前的研究，③其它潜能都包含有相对反因素；潜能之按照理知公式使另一物活动于这方式者，亦能使之活动于相对反的方式；而无理知潜能则可因其存在或不存在而得相对反的结果。 ②照古注疏家诠释，亚里士多德“物学”认为火的诸性质仿效于月亮。 ③见于1050b8—12. 于是，假如辩证家们④所说意式这样的任何公式或本体真是有的，那么就得另有一些具有更高实现性质的事物，学术与动变将是这些事物的潜能；而学术意式之上将另有更高学术，动变意式之上将另有更高动变。① ④意指柏拉图学派，参看卷A，987b31. ①依亚氏理论，意式为各个别事物或现象之普遍公式，尚未实现，亦应低于相应的各个个体。其例如“学术意式”应低于“学术”。学术意式在本体上应后于知识实现的各实例。于是，实现显然先于潜能与一切动变原理。章九由下列论点，这可以明白，实现较之好的潜能还更好而更有价值。凡能有所作为的，总是一样能做相对反的事业，人能做好事，也同样能做坏事，每一潜能就包涵着这两端；同一潜能致人健康也致人疾病，致静也致动，建设也破坏，引动建设也引发破坏。这样，潜能同时涵有各个对反；但相反两项不能同时存在，相反的实现也不能同时见到，例如健康与疾病不得两存。所以，在潜能无所偏于两者时，善只占其中的一端；因此实现那善端较其潜善为更善。在恶业也如此，如果结局是恶，这恶的实现比其潜恶为更恶。于是，清楚地，恶性不离恶事物而独立存在；“恶”在本性上后于潜能。②所以我们也可以说原始与永在诸事物是没有恶，没有缺点，没有偏邪的(所谓偏邪也近于恶业)。③ ②“恶在本性上后于潜能”一语颇费解。鲍尼兹(Bonitz)以伦理观点解释恶实现后于恶潜能。 ③此节盖在訾议柏拉图；参考共和国402C，476A，“色埃德托”176E，“法律”898C.柏拉图以诗文笔调论性，常是善恶混于原始。亚里士多德名学与哲学论点辄主“性本善”。在中国儒家自孟子主性善，均限于人性而论，亚氏此节之“物性原善”其意较广。几何图解可由实现发见；我们用分划造成这些图解。图意原只潜在地内含着；倘使分划先也画上，这就解明了。三角形的诸内角何以等于两直角？因为在一点上所划诸角等于两直角。假如那些与三角一边的平行线划出来，凡见到图的人就会明白。①何以半圆形内的角无论在何处均成一直角？假如两线为底线与中心垂直的一线，三线相等——人们倘已知前项几何定例，结论就可以一瞥而知了。②所以明显地，潜在的图解因实行分划而发见；理由是几何学者的思想是一个“实现”，由实现酝成为潜能；迨进行绘划而大家得以明晓图意，虽则这末一实现是后于相应的潜能；但这潜能却是由那个几何学者的前一实现发展起来的。③ ①在C点上划CE线与AB平行。 ABC＝ECD， BAC＝ACE， ACB＋BAC＋ABC＝ACB＋ACE＋ECD＝两直角 ②ED垂直线与BD及DC相等。 ACE＝ABE ACB＋ABC＝EBC＋ECB， BEC＝BAC＝直角。 ③几何图解例这一节似可移属第八章(二)1049b18—1050a2. 章十 “是”与“非是”这两名词最先应用于有关范畴，其次有关这些范畴的潜能或实现，或是它们的无潜能与非实现，第三则应用于真实与虚假。真假的问题依事物对象的是否联合或分离而定，若对象相合者认为相合，相离者认为相离就得其真实；反之，以相离者为合，以相合者为离，那就弄错了。这样，所谓真假何时存在，何时又不存在呢？我们必需考虑这些名词的实义。并不因为我们说你脸是白，所以你脸才白；只因为你脸是白，所以我们这样说才算说得对。于是，假如有些事物常合而不能离，另些事物常离而不能合，再有些事物是可离亦可合，则合而为一者便成为“是”，多而不合者为“非是”。关于未定事件，同一意见或一说明可成为真实也可成为虚假，一时说对了，又一时这却说错了；但于有定事件，意见就不会一时为真，又一时为假，同一意见要就是常对，要就是常错。但在非组合事物，又如何谓之是或非是与真或假呢？这样一类的事物既无组合，那就不能以合为“是”，以离为“非是”，(如说木料是白的或说对角线是不可计量的；)这里的真假方式当异于上述各例。实际，真假既不同于前例，是非也当不同。(甲)真假可由这样来鉴定——真实是接触①与证实(证实与肯定并不相同)，不接触就是不认识。有如“这是何物”一类问题，除了属性偶然之例外，就不会发生错误；②非组合本体亦然如此。这些都不是潜在而是实现的存在；如其不然，它们将有生灭与成坏；可是这些自身均无生灭；它们若有创生过程则它们就得由另一些事物来造成。因此，凡怎是与实现均不可能有假的，问题只在于我们认识或不认识它们而已。但是我们还得实际加以研究以求明了它们是否确乎具有如此或如彼的性质。 ①亚氏用“接触”(θEιF)指直接而确切的认识，类于“真觉”之意。 ②“这是何物？”一问题并没有甲与乙结合方为存在的情况。这里就不会有离合联系之错误；要是甲存在，这就只是甲存在。 (乙)关于符合真实的所谓“是”与符合虚假的所谓“非是”，其一例为：〈主题与属性〉两项确乎结合为一者真，不合一者假，另一例为：事物只是个别地存在，如果没有这样个别性，它就全不存在。真实就在认识这些事物；在这里，虚假是没有的，错误也不会有，所有的只是无知〈不认识〉——这无知与目盲并不相似；因为目盲全无视觉，类于全无思想机能，〈无知则是有思想机能而不能认识可认识的事物。〉这也是明显的，关于不因时而变化的事物也是不会有错误的。例如我们若假定三角没有变化，则我们就不该设想它们的三内角有时等于，有时又不等于两直角(因为这样就承认了变化)。可是，这可能设想在同一级事物中，有的具有某一属性，而有的没有这属性；例如我们“可以”设想所有偶数均非素数，也“可以”设想有些偶数非素数而有些则是素数。但是碰到单独一个数目，这样类型的错误就不可能发生；这里我不能说这一属性或有或无；我们的判断可以或对或错，事实确总是那一个事实。回目录、形而上学06	0	negative_file/形而上学05.doc
民事裁定书（先予执行用）　　　　　　　　　　　　　　人民法院　　　　　　　　　　　　　　　民事裁定书　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（）民初字第号　　原告：（写明姓名或名称等基本情况）。　　被告：（写明姓名或名称等基本情况）。　　（当事人及其他诉讼参加人的列项和基本情况的写法，与一审民事判决书样式相同。）　　本院在审理（写明当事人的姓名或名称和案由）一案中，告于年月日向本院提出先予执行的申请，要求（概括写明请求的具体内容），并已提供担保（未提供担保的不写此句）。　　本院认为，（写明决定先予执行的理由）。依照（写明裁定所依据的法律条款项）的规定，裁定如下：　　（写明先予执行的内容及其时间和方式）。　　本裁定书送达后立即执行。　　如不服本裁定，可以向本院申请复议一次。复议期间不停止裁定的执行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判长　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　年月日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（院印）　　本件与原本核对无异　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　书记员	0	negative_file/民事裁定书2【官方抖音号：材料大师姐】.doc
最规范的借条范本 (律师版) 范本一：借条今____________借给____________人民币（大写数字）____________圆整，即￥______ ______元。借款期限自______年______月______日起至______年______月______日止，共______个月，利率为每月______%，利息共计人民币（大写数字）____________圆整，即￥____________元，全部本息于______年______月______日一次性偿还。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币（大写数字）____________ 圆整，即￥____________元。　　担保人确认：本人同意为借款人的上述债务向出借人承担连带责任保证，保证期限为借条出具之日起到借款偿还期限届满后两年时止，担保范围及于所有借款本息、违约金、赔偿金、出借人实现债权的费用（诉讼费、律师代理费、差旅费、公证费及其他实际支出的费用）。本确认条款的效力独立于借条，借条无效不影响本确认条款的法律效力。　　注：1、本借条同时为借款人收讫借款的法律凭证； 2、借款人与担保人的身份证复印件为本借条的附件，与本借条具同等法律效力。借款人：身份证号码：担保人：身份证号码：借条出具时间：年月日说明： 1、为了保障使用者的权益，建议借条使用者在根据自身需要删减借条内容时最好在法律专业人士的指导下进行； 2、借条应由借款人亲自填写并签字确认。如有担保人，担保人也应签字确认； 3、出借方应注意诉讼时效起算的问题，由于借条约定还款期限，2年的诉讼时效从还款期限届满起算； 4、根据司法解释的规定，民间借贷的利率最高不能超过同期银行贷款利率的4倍，超出部分不受法律保护； 5、公民间的借款对支付利息没有约定的，视为不支付利息； 6、依据我国《合同法》的相关规定，借款的利息不得预先从本金中。利息预先从本金中扣除的，按实际借款数额返还借款并计算利息。 7、借款人、担保人的身份证复印件应由本人签字确认。范本二：借条今____________（出借人）借给____________（借款人）人民币____________整，即￥ ____________元。借款期限自______年______月______日起至______年______月______ 日止，共个______月，利率为每月______，利息共计人民币____________整，即￥____ ________元，全部本息______年______月______日一次性偿还。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币____________整，即￥____________元。担保人确认：本人同意为借款人的上述债务向出借人承担连带责任保证。借款人：____________ 身份证号码：担保人：____________ 身份证号码：借条出具时间：年月日范本三：借条今借到____________【注1】人民币____________万元整【注2】，所有现金已经收到【注3】。约定于______年______月______日归还【注4】。年利率为10%【注5】。全部本息到期一次性偿还【注6】。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币___________整。此据。 ___________【注7】身份证号码：地址：___________市___________路___________小区___________栋___________号电话：___________【注8】 ___________年___________月___________日注释：【注1】写身份证上的本名，不能写小名、绰号等。实践中常见到对方名字都弄不清楚就敢借钱的人，打官司时令律师哭笑不得。【注2】金额当然要写清楚，同时写大小写金额的切记核对数字。【注3】务必写明用什么方式支付，以及是否已经支付。如果使用汇款方式支付的，应写明汇出行、户名、账号及汇入行、户名、账号。【注4】可以不写归还日期。事实上，不写反而对债权人更有利。【注5】如果不约定利息，视为无息。当然，高利贷是得不到法律支持的，但本金部分仍然应当保护。【注6】写清楚偿还方式虽然在法律上意义不大，但实践中可以减少纠纷。【注7】签名容易抵赖，按上手印才稳妥，如果能附上身份证复印件更好。【注8】有了地址和电话讨债就容易多了，万一将来诉讼也必须提供这些信息。范本四：甲方___________ (______________________身份证号码)今借乙方___________，人民币______元整(大写 ) 借款期限为：______年______月______日到______年______月______日。借款利息为：___________%(月利率) 违约责任：如果甲方不能按期归还本息，违约金_________________元整借款人(签名并按手印) 本产品内容由"在行"原创整理，仅供个人使用，未经我方允许，任何单位、个人不得转载本文内容，也不得歪曲和篡改本文内容，否则将视为侵权，对于不遵守此声明或者其他违法使用本文内容者，我方依法保留追究权。在行：www.kwenku.com	0	negative_file/最规范的借条范本(律师版).doc
终端销售人员调查访问质量报告（四）项目编号：__________项目名称：__________项目形式：入店访问样本量：50个采访城市：__________委托单位：______________________________项目负责：______ __ 培训时间：__________采访时间：______________________________ 1. 报告人工作记录 ← 出差时间：2000年05月______ 日至05月______ 日 ← 工作记录：陪访药店（ 1家）陪访超市（ 1家）陪访百货商店（ 1家） ← 工作时间记录：（请逐日简述工作内容）（）日：__________________________________________________________________ （）日：__________________________________________________________________ （）日：__________________________________________________________________ ← 发现问题及处理情况： 2. 对委托单位的总体评估（1代表最差，5代表最好，请给出相应评分） \|合作态度\|1 \|2 \|3 \|4 \|5 \|说明 \| \|沟通情况\|1 \|2 \|3 \|4 \|5 \| \| \|资料提供\|1 \|2 \|3 \|4 \|5 \| \| \|时间概念\|1 \|2 \|3 \|4 \|5 \| \| \|总体印象\|1 \|2 \|3 \|4 \|5 \| \| \|投入人力\|督导：（）人访问员：（）人审核员：（）人 \| \| \|独立抽查：（）人 \| \|其他说明\| \| 三、质量控制和独立抽查 ← 人数：（）人 ← 方法：配额选取受访者 ← 结果：以下所有项目，请根据不同的执行情况给予说明四、前期准备是否按照我司要求联络/招募受访者：__________ 问卷/卡片/照片准备：__________ 打号/打钩工作：_____________________________ 其他物品准备:_________________ 五、项目培训/试陪访培训主持人：培训场地设备：培训气氛：模拟情况：培训出勤率：应到（）实到（）准时（）迟到（）早退（）六、督导评价问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 讲解要求/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变/控制/管理能力：___________责任心/合作态度：_______________ 七、访问员评价问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 八、审核员能力问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 访问员构成：学生（）下岗（）干部（）教师（）其他（）九、抽查员能力（委托单位）问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 抽查员构成：学生（）下岗（）干部（）教师（）其他（）十、试访、陪访情况 1. 差2、较差3、较好4、好5、很好	0	negative_file/亚商-东阿阿胶集团—终端销售人员调查质量报告.doc
监督管理岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|监督管理岗 \|岗位编号 \|04.01.06 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|监察室 \|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \| \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|监察室主任 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\| \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|总行机关及分支行各部门 \| \| \|外部协调单位(External)\| \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)： \| \|职责 \|在党关于监察工作的路线、方针、政策的指引下，依据国家经济、金融政策、有关法\| \|(Duty&Res\|规，以及本行监察工作有关制度、规定，进行纪检监察监督管理及考评工作，负责纪\| \|ponsibili\|检监察档案管理、印章管理、礼品上交等日常工作，以保证纪检监察工作的顺利开展\| \|ty) \|。 \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|落实纪检监\|健全完善纪检监察制度体系，执行华夏银行纪检监察的各项制度\| \| \| \|察制度 \|，检查指导华夏银行各分支行纪检监察工作。 \| \| \| \|监督对象的\|参与每年对监督对象的考核评议；负责组织对系统纪检监察干部\| \| \| \|考评工作 \|履职情况进行考评。 \| \| \|2 \|日常工作 \|全行纪检监察日常规范化管理。起草监察室综合性文件，以及纪\| \| \| \| \|检监察文件的运转和综合性文件的管理；组织筹备纪检监察有关\| \| \| \| \|会议，并承担会务工作；纪检监察；纪委、监察室印章的使用和\| \| \| \| \|保管；解答全行纪检监察法律、法规内容咨询。 \| \| \|3 \|档案管理工\|纪检监察档案管理，纪检监察文件、执纪界限规定的备案工作，\| \| \| \|作 \|指导分支行做好纪检监察档案管理工作。 \| \| \|4 \|重大事项处\|对各分支行报告的除案件之外的重大事项进行备案登记，提出处\| \| \| \|理工作 \|理意见报主管领导审批，落实审批意见。 \| \| \|5 \|礼品上交管\|负责礼品上交登记与管理工作。 \| \| \| \|理工作 \| \| \| \|6 \|信息统计及\|定期做好统计信息分析及上报材料的情况汇总工作。 \| \| \| \|台帐工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|关键职责 \|监督对象考评工作的有效性（是否尽责、是否合乎规程、公正性） \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|对重大事项的处理是否及时、有效 \| \| \|礼品上交是否及时 \| \| \|纪检监察工作统计分析工作是否及时，上报材料内容是否完整、准确 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|监察室主任 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|监察室其它岗位 \| \| \|入职培训(Orientation) \|党关于监察工作的路线、方针、政策 \| \| \|在职培训(On-job \|党务及纪检监察法规、制度，行内法规 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|是 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|是 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|大专以上 \|专业(Major\|金融、经济、法律 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|专业技能（Skill） \|熟悉党关于监察工作的路线、方针、政策，了解国家经济\| \| \| \|、金融政策及有关法规，了解金融理论和银行基础知识，\| \| \| \|了解本行业务发展状况、业务运作程序及主要业务规章制\| \| \| \|度。 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同类水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|党务、监察、人事\|年限 \|2年 \|职位 \|员工 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/04.01.06监察室－监督管理岗位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|部长助理 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|行政管理部 \|直接上 \|部长 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|办公事务专员、收发员、车队队长 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|保证公司内部的信息传达顺利以及综合协调公司内部的\| \| \| \|各种关系 \| \|工作\|协助部长开展工作 \| \|职责\| \| \| \|负责集团大型活动的组织与服务工作 \| \| \|负责组织编制公司接待工作管理制度 \| \| \|负责组织编制集团公司办公用品管理制度 \| \| \|负责组织编制集团公司车辆管理制度 \| \| \|指导和监督下属开展工作 \| \|工作\|组织安排公司各项接待活动，负责公司重要客人的接待工作，树立公 \| \|内容\|司良好形象 \| \| \|组织编制、完善和执行集团公司接待工作管理制度 \| \| \|组织编制、完善和执行集团公司办公用品管理制度 \| \| \|组织编制、完善和执行集团公司车辆管理制度 \| \| \|组织、指导、安排集团公司的办公用品的采购、发放 \| \| \|协助部长进行公司内部大型活动的组织与协调工作 \| \| \|协助部长进行公共关系管理工作，包括建立客户档案，整理客户信息 \| \| \|，确立公关方式，跟踪公关效果等，努力建立和维护公司良好的社会 \| \| \|公众形象。 \| \| \|协助部长推动部门内各项工作，协调各种资源，搜集和分析各种信息 \| \| \|，确保各项工作的有效推动 \| \| \|协助部长进行公司的会议管理工作，确保各类会议的高效性和必要性 \| \| \|完成领导交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|对集团公司固定资产和办公用品采购有建议权、提案权和审核权 \| \|职权\| \| \| \|对集团公司接待工作管理有建议权、提案权和执行权 \| \| \|对集团公司车辆管理制度有建议权、提案权和执行权 \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|移动电话、台式电脑、长途电话、市内电话 \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \| \| \| \|公司共用 \|复印机、打印机、传真机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|定期或不定期向部长口头或书面汇报主管的各项工作情况 \| \|关系\|部\|报\| \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|督导办公事务专员、收发员、车队队长的专职工作 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|协调集团公司各部门工作关系 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|与各权属公司相关部门和岗位保持沟通 \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与相关的政府部门和机关保持协调和沟通 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上 \|专业 \|不限 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|30岁以上 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|3年以上企业行政管理经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|熟悉企业管理、行政管理、文秘等基本知识 \| \| \|技能 \| \| \| \| \|熟悉国内外医药行业和相关行业知识，熟悉国家及地方的有关\| \| \| \|政策法规， \| \| \| \|较好的沟通能力、组织能力、协调能力、合作意识，良好的职\| \| \| \|业操守，细致、耐心、谨慎、踏实、稳重 \| \| \| \|熟练使用计算机，能熟练使用各种电脑办公软件 \| \| \|职前 \|公司相关规章制度 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|工作认真扎实严谨，工作态度热情 \| \| \|要求 \| \| \| \| \|行政管理、档案、文秘专业优先 \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2004．3．29\|新规做成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/2行政管理部_部长助理_职位说明书.doc
页码 \|题号 \|改正前 \|改正后 \| \| \|3 \|4 \|认识 \|认知 \| \| \| \| \| \| \|6 \|28 \|B:脊髓和大脑 \|B:脊髓和脑 \| \|6 \|29 \|大脑是由…… \|脑是由…… \| \|7 \|43 \|对一般人来说 \|对大多数右利手的人来说 \| \|7 \|44 \|对一般人来说 \|对大多数右利手的人来说 \| \|9 \|64 \|B:感觉阈限 \|B:绝对感觉阈限 \| \|11 \|87 \|　 \|A 具有挥发性的物质才能作用于鼻腔上膜的嗅觉感受器 \| \| \| \| \|B 具有挥发性的物质才能作用于鼻腔下膜的嗅觉感受器 \| \| \| \| \|C 具有挥发性的物质才能作用于毛细胞 \| \| \| \| \|D 具有挥发性的物质才能作用于科蒂氏器官 \| \|14 \|112 \|（）是指…… \|（）是指在特定条件下产生的、带有固定倾向的、对客观 \| \| \| \| \|事物的歪曲的知觉 \| \|14 \|117 \|　 \|答案是B:三个基本环节 \| \|14 \|118 \|记忆过程的四个基本环节是 \|记忆过程的三个基本环节是（）。 \| \|15 \|128 \|　 \|答案改为B:4秒 \| \|15 \|132 \|　 \|A:形象编码和语音编码 \| \|29 \|265 \|　 \|答案应为ABC \| \|29 \|270 \|　 \|答案应为ABC \| \|34 \|318 \|　 \|D:是固定的 \| \|35 \|337 \|意识包括（） \|意识是觉醒状态下的觉知，包括（） \| \|37 \|354 \|　 \|D:说话的措辞 \| \|39 \|368 \|　 \| \| \|61 \|188 \|D:没有确定性的关系 \|D:没有明显的确定性关系 \| \|68 \|268 \|　 \|答案为ABC \| \|73 \|309 \|　 \|答案为ABD \| \|92 \|132 \|孩子 \|儿童 \| \|103 \|234 \|B:后运算阶段 \|B:形式运算阶段 \| \|103 \|238 \|( )的特征 \|（）的主要特征 \| \|125 \|117 \|其中包括癔症性（） \|其中包括（） \| \|132 \|184 \|　 \|答案为B \| \|136 \|220 \|D:内脏不适感 \|D:内脏性幻觉 \| \|137 \|228 \|D:强迫性对立属于…… \|D:强迫性对立观念属于……，答案BCD \| \|153 \|74 \|　 \|答案为D。基础心理学355页计算错误，K=2.25,需要增加40\| \| \| \| \|×2.25－40＝50个题目。 \| \|158 \|120 \|　 \|是个多选题，答案ABCD \| \|174 \|30-34 \|　 \| \| \|185 \|125-126\|　 \| \| \|179 \|74 \|人类性行为的主要特征包括 \|人类性行为的主要特征不包括 \| \|200 \|45 \|　 \|是多选题，答案AC \| \|206 \|98 \|　 \|答案是ABC \| \|275 \|31 \|　 \|答案为D \| \|277 \|52 \|正确的操作是（） \|不正确的操作是（）。答案为A \| \|282 \|100 \|　 \|答案为BCD \| \|284 \|121 \|　 \|是个单选题，答案为B \| \|296 \|86 \|一般适用于（） \|一般不适用于（） \| \|322 \|102 \|　 \|答案为D \| \|333 \|216 \|　 \|答案为ABCD \| \|316 \|35-41,44 \|BPMS \|BRMS \| \|330 \|182-184 \|BPMS \|BRMS \| 习题集P287单选的答案中42.A答案印了两遍，删掉一个即可，其他答案不变。教材基础知识更正基础心理学教材 P355将例题中的2.5改成2.25 所以即增加40*2.25-40=50个题目 P349、P365中公式有错误 [pic] P167第13行：“几何级数率”的“率”改为“律”。第14行“漫延”改为“蔓延”。 P132页，倒数第四行：“高的非特异性的情绪唤起水平”改为“高水平的非特异性情绪唤起 ”，倒数第三行“特异性情绪的唤起水平”改为“特异性的情绪唤起”。 P113：标题“（一）自我的概念”改为“（一）概念”。社会心理学标题中所有“XXXX的概念 ”均改为“XXXX的定义” 三级技能教材P157表3-1 \| \|言语测验 \|操作智商 \| \|言语 \|操作\|总分 \| \|知识 \|领悟 \|算术 \|相似 \|数广 \|词汇 \|合计 \|数符 \|填图 \|积木 \|图排 \|拼图 \|合计 \| \| \| \| \| \|原始分 \|20 \|21 \|15 \|12 \|14 \|56 \| \|47 \|13 \|27 \|24 \|20 \| \|量表分 \|69 \|48 \|117 \| \|量表分 \|12 \|13 \|13 \|8 \|12 \|11 \|69 \|11 \|10 \|8 \|11 \|8 \|48 \|智商 \|108 \|93 \|102 \| \| 说明：目前9成以上的学员使用的是盗版教材和习题集。盗版教材和习题集据反映有近4 00处错误。编委会将不针对盗版书纠错。一般正版书批量75折，盗版书25折。编委会正版书验证电话，010－51665102（工作时间打）。	0	negative_file/正版心理咨询师教材习题集勘误表.doc
爱情三部曲开场白：《诗经》第一篇《关雎》讲的是爱情，“关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。”。对于爱情的渴望，古人如此，现代人也如此，对于做科研的我们这些年轻人来说更是如此。要有爱情得首先找一个女朋友，而恰在此时，我们Great Laser Group来了一位小小小师妹，而我们激情四，哦不，荡气回肠的故事就从这里开始…… 人物：大师（男主）—— 特征：阳光、帅气、无女友小美（女主）—— 特征：萌、无良小潘（反派）—— 特征：成熟、冷静、能言善辩小强（军师）—— 特征：一语中的，思路缜密小红（军师）—— 特征：热情、多智、乐观向上小白（朋友）—— 特征：小白、诚实严老师—— 友情客串路人甲—— 一阵风旁白—— 编剧&导演—— 第一幕：相见 PPT背景：办公室道具：5把椅子（三个一块儿，两个一块儿）场景：三个师兄在刀塔（小黑跳大啊【小白】，蓝胖加速【小强】，快点儿啊）、一个观战，师兄师姐正在科研，一个新来的师妹（小美）轻轻推门进来。小美：请问，这里是吗？小潘：嗯，是啊！（DOTA骤停，急忙站起来，迎上去）小潘：姑娘，您找哪位？（整理衣领、满脸堆笑）小美羞赧一笑，然后转向师姐处问询。小美：您是这儿的师姐吧？小红：是的，我是师姐。师兄四人围坐一圈，小声嘀咕。小美：师姐，我刚见过高博了，说让我在来这儿先了解下方向，师姐能介绍一下吗？小美和师姐在讨论方向的事情了，四位师兄的讨论的声音逐渐响起来了。小潘：新来的，漂亮啊！小强：漂亮吧，难说，不过挺萌的。小潘：萌？你萌，你们全家都萌！大师：不过，前几天我问王老师说有没有新人进来，王老师还说不清楚呢，你说是不是姚来咱们组？小白：你看，这都开始了解方向了嘛。没想到的就是，王老师居然藏这么深，不应该啊小潘：不然，我先去搭个讪？帮哥几个探探路去？小潘正要去，小强一把揽住。小强：小潘，还是让大师兄先去吧。大师：为什么是我？小强：因为你最闷骚啊，而且还是二无一缺。小白：二无一缺？什么叫二无一缺？强哥。小强：无女友，无基友小白：那，一缺呢？小潘：缺爱呗~~~~ 大师：嗯，懂了，但还是不想去。小强：你知道的。王老师以前经常教导我们说，做科研就像谈恋爱，一定要主动；你现在既然要科研，大师兄，就先在恋爱中练习下什么叫主动吧。大师兄说了一声“好，听王老师的”后，就大步流星走过去，停在了师姐和师妹的中间。大师：师妹，你好。我是你大师兄小美：师兄好！请问贵姓？大师：我姓大！冒昧问一句，师妹哪个学校的？小美：的。大师：不错嘛，培养国内光学顶尖人才的大学只有三所，清华北大，师妹底子很好嘛。小美：师兄夸奖啦，其实很一般啦。（师妹用期待的眼神看着小雄）小白：那呢？（小白坐到了小红师姐身边）小潘：是培养国际顶尖人才的。（朗声答道）小美：那我问师兄一个问题吧。大师：请讲…… 小美：人以光速奔跑的时候，可不可以看到自己的影子呢？大师：这个呢，得分情况来讲，比如，你看今天的雾霾这么重，就什么都看不到了，但是，如果晴天的话…… 小潘：其实呢，是这样的，我们组的研究方向很多，也是一言难尽，有空的的话，本人潘师兄（指指自己）单独约个时间详细聊聊，好不好啊？坐在一旁的小强一直摇头，对师姐说了一句话“哎，你看，小潘又来了”，师姐会意，莞尔一笑。小美：还好吧，大师兄，其实我找师姐也是可以的。小强：没关系，师姐很忙的，其实你可以跟其中一个师兄交流的（同时指指大师兄）在小白的劝服下，师姐无奈的同意了，并提出了自己的建议。小红：我看这样吧（略作思索状）现在草长莺飞、天气也不错，明天可以去情人坡组织一次Happy minute，出去呼吸一下重度污染的空气。小美：什么叫Happyminute。小潘：Happy minute是我们中心一项传统活动，经常在一个minute之内结束。小红：明天师兄们大家都有时间吧？四个师兄同声说：OK【小潘】木有问题【小强】，好啊!【大师&小白】小美：也好，师姐明天一定要来哦。小红：那一定的，放心好啦。小美小声对师姐说“师兄太猥琐，科研环境堪忧啊”，师姐说“不用担心的，明天其实你可以这样……”，小美和小红会心一笑。第二幕：相知 PPT背景：情人坡草地道具：两把椅子场景：师姐与师妹携手款款走来小红：都知道了吧，就按师姐说的做就行了小美：都知道了，嗯，谢谢师姐的指点。师姐走开坐到旁边一个长椅上小美：师姐，你还会织毛衣呢！师姐点了点头，然后开始织毛衣（放织毛衣之歌）小潘快步疾走，口中念念有词小潘：早起的鸟儿有虫吃，早来的师兄可谈情。同时一阵风儿吹过（放强哥）路人甲：小潘今天怎么这么早？小潘：做实验喽！路人甲：你们实验室不在那边吗？你来这边干吗？小潘：马克思学院的联合实验室嘛，跟那边讲一下马克思主义在的应用啦路人甲：哦，这样啊（感觉很高深的样子）（回收强哥）然后又是一阵风儿吹过（放刮风的声音）小潘抬眼看见小师妹，热情的上去打招呼。小潘：小师妹，好巧，你也在这里啊小美：是啊，师兄来得真早。小潘：没办法，从小养成的好习惯嘛，早起加晨练（做扩胸运动）小美：师兄，你的习惯真好。问你一个问题，想不想看我的写真照片？小潘：那看看吧。小美：师兄你真的想看？小潘：那看看吧。学妹：师姐说的果然不错，学长都是饥渴难耐的猥琐男。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。小潘失望的走开了（悲伤音乐响起），迎面走来大师、小强和小白。大师在风中风度翩翩，小白在风中瑟瑟发抖。大师：有一种期待，叫望穿秋水。小白：有一种寒冷，叫忘穿秋裤。小强：真么这么Low，小潘，受什么打击了。小潘：小师妹不好对付啊，一定不要看她的写真照。小强：一定是你不够帅，那我再试试去。小强向小美走去，一脸的笑容，向她招手小强：小美，一个人呐小美：嗯，是的啊。刚才大师兄说我的写真照片不好看。小强：那让我参考下吧。小美：师兄你真的想看？小强拿过照片端详好长时间，不发一言。（PPT换儿童照）小美：师姐说的果然不错，又是一个猥琐男。小强失望而回，几个小伙伴围上来。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。小白：强哥，怎么样？小强：难呐，一定要搞清楚写真是不是她的，才可以看的，不然很危险的小白：小美师妹，你好！小美：小白师兄，你好，想不想看我的写真照片？小白：不想看。（深度思索状）小美：师兄你真的不想看？小白：啊？那看看吧。小美：师姐说的果然不错，师兄都是意志力不坚定的猥琐男。、小白一脸茫然，没有给小雄留下只言片语。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。大师万分惊恐的去见小美师妹小美：师兄，想不想看我的写真照片？大师：额……还是一块happy minute吧小美：到底想不想看我的写真照片？大师不知如何是好小美：师兄你说话呀师兄。大师：姑娘，你放我一条生路吧！（双手抱拳）小美：就是你了，你最纯洁了（小潘眼含泪水、一脸茫然）小美快步奔向一旁的师姐（音乐Gold is a Girl响起），说“大师兄是个纯洁的小帅哥，谢谢师姐筛选了”。然后转身离去小红：你们先聊着吧，我继续织毛衣了。一旁织毛衣的师姐一直摇头，并作出失望的样子。大师和小美手拉手绕场半周后在长椅上坐下。旁白：其实，小红师姐一直很喜欢小潘，就是一直没有表白，这下可好了，弄巧成拙了，不过还有转机，更精彩的故事还在后面呢…… 小美：师兄是哪里人？大师：成都的，不但风景好，还有名人题词呢小美：哪个名人？大师：毛爷爷的小美：毛爷爷？大师：我还没说完呢，是毛爷爷的孙子毛少将题的词小美：都题什么了？大师：成都是个好地方，我每年都要去玩（PPT背景换毛新宇题词）小美：你真没意思，哎~~· 小美：那你是哪个方向的？大师：SMGXL。(PPT背景换SMFL的全称) 小美：好高端的样子哦（羡慕的眼神）。大师：****吗，其实，有的时候，锁模很难的，锁不住的话，就成伪锁模了。小美：什么，“猥琐模”？没想到你搞这么猥琐东西。大师：小美，你误会了，不是那样子的，你听我给你解释嘛…… 小美背对着大师，嗔怪他出言不逊。与此同时，严师兄出现，风风火火的走过来，刚打完电话的样子，转过头看见大师和小美。严师兄：啊，王小美啊，怎么在这儿呢？小美：师姐给我介绍了一个男朋友，正处着呢…… 严师兄：哦，这样啊，我就给你一个建议，真正的好男友应该这时候熬夜做实验，下个月发 nature，2月后被请到mit做postdoc，3月后presentation震住系里各个大牛和board，然后破格升为professor，然后给女友发个offer说i can't wait to see u。你们进展怎么样啊？小美：你让他自己说吧大师：都博士四年级了，还没女朋友，科研没有动力啊。这不，正找动力呢。严师兄：读博将来是要做教授的，怎么能天天做谈朋友这种事情呢，像我这样，当了教授不就什么都有了吗。好啦，我呢，还有事，你们继续吧，哈哈。大师：那，咱们到哪儿啦？小美：哼，我也忘了。没什么好继续的了，你还是先发nature，做了教授，再说吧小美昂首阔步的走去，不回头。大师从长椅上瘫倒下来（《知道不知道》音乐响起，小红急送围脖安慰）第三幕：相思 PPT背景：秋天的校园一角道具：无场景：大师一个人失落的漫走在校园里，手里拿着一片纸（若干字迹），小红师姐从后面赶上。小潘：科研不行，工作不行，长相不行，恋爱不行，我都不知道我这儿二十多年是怎么过来的？我太佩服我自己了。小红：大师弟，怎么了，这么伤心？大师：心情不好啊小红：手里的东西能给姐姐看看吗？大师有气无力的递过纸条，小红惊讶的看着。小红：我还以为是遗书呢，原来是“情诗”啊（PPT换点题情诗前两句）第一最好不想见，如此便可不相恋第二最好不相知，如此便可不相思 …… 那第三了呢？大师：第三写着写着伤心的睡着了，就忘了，结尾在背面。小红：找到了，哦，在这儿呢。但曾相见便相知，相见何如不见时。（PPT换点题情诗最后一句）大师：科研不行，发不了nature；恋爱不行，居然被小师妹拒了。师姐，你说，这以后的日子还怎么过啊。小红：其实，科研方面，师姐我可以帮帮你的。大师：怎么帮？就我这水平，焊根光纤得给两个小时，搭个光路还不得半年了。小红：正好有一个学生让我帮他修改文章。我看写得挺好的，不然，把你改成第一作者发表，怎么样？说不定还能发nature呢。【卡】此时人物定格，ppt换“工科类研究生学术规范”。某人上台激情讲解。【继续】大师：这样不好吧，那个同学肯定会伤心的小红：没事的，放心好啦。师姐我就告诉他说，你的文章撞车啦，发表不了，师姐建议你再把结果凝练一下，做个更好的出来。我想他一定会泪流满面的。大师：那我也会对师姐感激涕零的。师姐真好，来牵个手吧。小红：其实，除了科研，师姐还可以给你一个女朋友哦大师：在哪里呢？叫过来来看看小红：你看，师姐我比小美师妹如何？（温柔抚脸）大师：师姐，我要的是女朋友，你这有点太专业了，我怕HOLD不住（不知如何的表情）。此时正好，三个小师兄从一旁过来，在附近观望，各做评价。小白：哎，大好青年啊，不应该啊小潘：祖国的花朵啊，不忍，实在是不忍。小强：小潘，你是说的师姐？小潘：当然是大师兄啦小白生气的说“哼，原来你还同情大师兄，我不理你了”，然后快速离场。小潘：小白，你听我讲嘛，不是那样的（追赶小白，同离场）。小强：春花秋月何时了，往事知多少（双目紧闭，一副无可奈何的样子）。小红和大师手拉手离场，严师兄和小美手挽手进场，很亲昵的样子，小强正好遇见他们。小强：严师兄，您和小美，怎么…… 严师兄：嗯？说什么！小强：我什么都没看见，什么都没看见（慌忙摆手，向快点离开，但慌不择路）。严师兄：还想不想毕业了？（拉住小强对小强耳朵说）小强：放心好，你懂的。严师兄：走你（做走你状）旁白：关于科研，关于爱情，有些事情可以讲，有些事情不能讲，有些事情想讲，有些事情则再也不想记起……哎~~~~~ 全局结束，全体演员谢幕。	0	negative_file/晚会小品剧本—爱情三部曲.docx
资产经营责任合同　　订立合同双方：　　资产所有方：，以下简称甲方；　　资产经营方：，以下简称乙方。　　根据党中央、国务院关于所有权和经营权分离的改革精神，按照市人民政府批准在厂试行（或实行）资产经营责任制的决定，通过全市公开招标和认真评议，择优选中乙方为厂资产经营责任人。为明确双方的权利义务，经双方商定，特订立本资产经营责任合同。第一章　经营责任期限　　本期经营期限从年月日起，至年月日止，共年个月。第二章　经营责任目标　　一、经营期间，乙方保证实现利润总额万元（含所得税，不含帐面亏损）。每年实现目标如下：　　年月日至该年１２月３１日实现万元；　　年度实现万元；　　年度实现万元；　　……。　　二、按经营期间实现利润总额计算的资产实际价格为万元，如上确有保证的增上之后的资产价格为万元（计算公式及说明另列，略）　　三、对在实行资产经营责任制以前企业的潜在亏损，按财政局所核实的金额，在经营期间分年进入成本，逐步消化。实行资产经营责任制以前的帐面亏损，用企业税后留利弥补。　　四、在保证实现万元目标利润的同时，按年折旧率１０％提取折旧基金，按５％提取大修基金。第三章　双方的权利和义务　　一、自本合同生效之日起，乙方（代表）即为厂的法人代表，行使厂长权利。　　二、在遵守国家和地方政府法律、法规和政策的前提下，乙方享有以下权利：　　１．对企业行政干部的任免权（厂级副职由乙方提名，报甲方备案）；　　２．机构设置权；　　３．企业内部分配制度改革权，生产经营自主权；　　４．聘用、奖惩职工权，对严重违纪、经教育无效者，乙方有权按照国家劳动制度处理。　　５．乙方在保证资产增值、安全、完整的前提下，有权出租企业闲置的固定资产，但变卖、转让、清理报废固定资产须征得甲方同意，且其收益只能用于企业技术改造和设备更新。　　６．乙方有权根据国家法律、法规和政策的规定，抵制不承担经济责任的外部机构和个人的任何干预，有权拒绝无偿占用、挪用、平调企业财产和不合理的摊派行为。　　三、乙方有下列义务：　　１．必须在经营管理活动中，坚持社会主义经营方向，贯彻执行党和国家的法律、政策，自觉接受党组织、职代会的监督，搞好民主管理，保证企业行为符合国家利益和宏观控制的要求。　　２．管好、用好企业的全部财产，企业的全部财产必须进行社会保险。　　３．按期足额提取基本折旧基金和大修基金，所提更新改造资金、大修基金只能用于技术改造、增添新设备、开发新产品和归还专项贷款，不能挪作它用。　　４．乙方经营期间发生的债权、债务，由乙方在任期内清理、结清，呆帐损失和收益按财务制度规定办理。　　５．乙方必须保证按规定发放退（离）休、退职职工的劳保金和缴交合同制用工的劳动保险金，保证在国家规定和企业经济条件允许的范围内，不断改善职工的福利和待遇。　　６．乙方经营期满，应该接受审计部门的审计。　　四、甲方有以下权利和义务：　　１．甲方有权对乙方执行合同的情况进行检查监督，有权履行行业管理职能。　　２．甲方有义务保证乙方享有国家政策允许范围内上级部门所给予的优惠条件。　　３．甲方不得越权对乙方的正常生产、经营活动和人事任免权利进行干预。　　　　　　　　　　　　　第四章　经济利益分配　　一、合同期间的实现利润，按％交纳所得税，％交纳调节税（或免交调节税）。如超过年度利润基数所交纳的所得税，由财政返还％（或不返还），财政返还部分只能用于企业发展生产和归还中短期贷款。　　二、实行资产经营前企业向银行或财政的贷款，仍按原贷款合同规定办理；对实行资产经营期间所进行的专项贷款，其本息用税后利润归还。　　三、经营期间企业实现的利润，应以市财政局审批年度决算数为准。企业税前利润归还专项贷款，允许按规定比例提取“两金”。“两金”来源，由企业用超额利润解决。企业税后利润在扣除经营者和合作者所得后，按财政核定的比例分配，即生产发展基金占％，奖励基金占％，福利资金占％。改变分配比例，须征得市财政局同意。　　　　　　　　　　　　　　第五章　奖罚规定　　１．乙方完成年度目标利润指标，可得到本人标准工资的倍的报酬，月度暂按本人标准工资的１５０％预支，年终结算。其中，提取％作为风险基金，存入企业不计利息，未征得甲方同意不得动用。本人标准工资部分可以进成本，超过标准工资部分在企业税后留利中列支。未完成年度目标利润指标，其差额部分，由企业留利中弥补。完不成基期利润指标，每下降１％，扣除乙方基本收入的１％；下降２０％以上，则要对乙方的经营资格重新审查。　　２．年度超标利润，可转入下年度计算，经营期满，实现利润超过标的利润的部分，每超出１％，奖励给乙方年标准工资的１０％。　　３．资产增值收入，按下届经营者的中标利润计算的资产价格与本届经营者中标时计算的资产价格之比，资产增值在１５％以至３０％的部分，每超过１％，可提取本人年标准工资的１０％；资产增值在３０％以上的部分，每增１％，提取本人标准工资的５％。资产减值时，按增值奖励的比例扣除本人标准工资。　　４．在完成年目标的基础上，超额１０万元以内（含１０万元），按超额部分奖励乙方（包括合作者）１０％；超额１０万元以外的部分，按５％奖励。但职工奖励总额不得少于乙方（含合作者）得奖总额。其资金来源在归还贷款提取的奖励基金中列支。５．乙方的合作者的收入与奖励，不得高于乙方个人的收入和奖罚，具体计算方法为：。　　（资产增值新老设备放在一起评估，新老设备各自的增值比例，按各自净值所占比例计算。在结算经营责任奖罚时，不考虑原辅材料、燃料、电力紧缺、调价等因素。）第六章　经济担保　　１．乙方必须以元（现金或有价证券）作为抵押，保证人（合作者）须交相同数额的保证金。　　２．抵押金与保证金，须在签约时交厂财务科验收、保管，未经甲方同意不得动用。　　３．以上抵押金、风险金和保证金，经营期满，合同规定的经济指标如期实现后，如数发还乙方和保证人。第七章　合同的变更、终止和解除　　１．双方不得随意变更、终止或解除合同，无正当理由甲方变更、终止或解除合同者，要按法律规定承担经济责任。　　２．出现下列情况之一，任何一方可按程序经仲裁部门裁定，变更、终止和解除合同：乙方违法乱纪，造成企业重大损失，损害了甲方的利益，甲方有权提出终止解除合同。　　乙方因经营管理不善，造成年度内实现利润达不到目标利润的８０％，甲方有权提出终止或解除合同。　　甲方超越合同规定，干扰乙方的自主权，使其无法履行合同条款，乙方有权提出终止或解除合同。　　３．由于国家政策调整，或遇人力不可抗拒的自然灾害，确需变更或终止合同时，双方可协商修订和补充条款。第八章　附则　　１．乙方因特殊原因暂不能履行职责时，向甲方通报后可委托他人代理，但经营责任不因委托而转移。　　２．资产经营企业的最高决策机构是由资产所有者代表、经营者代表和职工代表组成的企业理事会。　　３．本合同及其附件自签订之日起生效，经营期满，自行终止。　　４．本合同未尽事宜，由甲、乙双方协商解决，如有争执由政府或法院裁决。　　５．本合同经公证处公证。合同正本甲、乙双方和公证处各一份，合同副本若干份，送有关部门备查。　　甲方：（盖章）　　代表：（签字）　　公证处（盖章）公证员：（签字）　　乙方：（盖章）代表：（签字）年月日订立	0	negative_file/资产经营责任合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
目录工程管理部经理岗位说明书 2 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 6 工程管理部工程技术主管岗位说明书 8 工程管理部土建工程师岗位说明书 11 工程管理部暖通工程师岗位说明书 14 工程管理部电气工程师岗位说明书 17 工程管理部市政工程师岗位说明书 20 工程管理部资料员岗位说明书 23 工程管理部经理岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|工程管理部经理 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|组织建立公司工程管理体系，确保公司项目开发计划按时完成，对项目部的 \| \| \|工程方面的工作给予支持、指导和检查。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|负责制定公司质量标准，建立公司质量管理体系； \| \| \| \| \|负责收集工程方面的行业政策、标准、规范等资料并进行\| \| \| \| \|管理； \| \| \| \| \|在项目实施过程中参与项目公司重大工程技术问题解决方\| \| \| \| \|案的制定； \| \| \| \| \|负责组织开展公司“四新”技术应用管理。 \| \| \|2 \|设计管理 \|参与项目概念、方案和扩初设计评审及项目公司施工图评\| \| \| \| \|审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审； \| \| \| \| \|参与项目公司所组织的对涉及重大建安成本的变更的评审\| \| \| \| \|。 \| \| \|3 \|工程进度管理\|根据公司的年度工作计划，指导各项目公司项目进度计划\| \| \| \| \|的编制和汇总； \| \| \| \| \|审核项目公司工程项目年度、季度、月度重要节点进度计\| \| \| \| \|划，并监督实施效果。 \| \| \|4 \|工程监控 \|负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结；\| \| \| \| \|参与项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收； \| \| \| \| \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择； \| \| \| \| \|进行工程信息收集、总结，建立工程案例信息库。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监督以公司项目目标成本为限额的工程成本管理； \| \| \| \| \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|技术资料管理\|制定技术资料管理制度，对项目公司技术、施工资料管理\| \| \| \| \|情况进行检查和监督； \| \| \| \| \|负责本地项目完成后工程技术档案的审核、归档和资料保\| \| \| \| \|管。 \| \| \|7 \|工程维护保修\|组织实施房屋交付后的工程质量维修工作。 \| \| \|8 \|内部管理 \|制定部门工作计划，保证部门任务的顺利完成； \| \| \| \| \|负责本部门日常事务的管理工作； \| \| \| \| \|不断完善部门内部管理制度，协调和指导下属员工的工作\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本； \| \| \| \| \|负责部门人力资源管理工作，主持员工绩效考核工作，帮\| \| \| \| \|助员工制定职业生涯发展规划等。 \| \| \|9 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \|对北京公司的战略规划有建议权 \| \| \| \|对项目公司的工程进度计划有审核权 \| \| \|费用审批类 \|对本部门年度预算内的费用有审批权 \| \| \| \|对授权范围内的预算有审批权 \| \| \|人事类 \|对部门员工绩效情况有考核权 \| \| \| \|对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程及相关专业 \| \| \|工作经验 \|8年以上工程管理工作经验 \| \| \| \|3年以上房地产企业项目管理经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范； \| \| \| \|具备大型建设工程项目管理能力。 \| \| \|语言 \|英语 \|良好的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公及项目管理软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|工程管理部副经理\|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|组织建立公司维保管理体系，确保公司开发项目维保工作的开展。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|维保体系建设\|负责房屋交付后质量维修体系的建设。 \| \| \|2 \|质量维修 \|根据需要，组织实施房屋交付后的工程质量维修活动。 \| \| \|3 \|维保资金管理\|管理工程维保资金； \| \| \| \| \|审核工程维修保证金的给付申请。 \| \| \|4 \|日常管理 \|征询物业管理公司和客户对维保工作的意见和建议； \| \| \| \| \|维保中发现的工程质量问题和质量通病及时反馈相关部门\| \| \| \| \|。 \| \| \|5 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \|对工程维修资金具有审核权 \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范； \| \| \| \|具备工程项目管理能力。 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部工程技术主管岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|工程技术主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|组织项目工程质量、进度、安全、文明工作的指导和检查，参与重大疑难技 \| \| \|术问题的解决，保证项目工作的顺利开展。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|负责工程标准化管理，包括工程管理制度的建立和完善，\| \| \| \| \|制定公司工程质量标准； \| \| \| \| \|收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息\| \| \| \| \|等资料，审核项目竣工资料并归档； \| \| \| \| \|在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解\| \| \| \| \|决方案的制定。 \| \| \|2 \|工程施工管理\|负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，\| \| \| \| \|形成工程案例信息库。 \| \| \|3 \|设计管理 \|参与项目概念和方案设计评审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审。 \| \| \|4 \|采购管理 \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部土建工程师岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|土建工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度\| \| \| \| \|的建立和完善，制定公司工程质量标准； \| \| \| \| \|收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息\| \| \| \| \|等资料，审核项目竣工资料并归档； \| \| \| \| \|在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解\| \| \| \| \|决方案的制定。 \| \| \|2 \|工程施工管理\|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，\| \| \| \| \|形成工程案例信息库。 \| \| \|3 \|设计管理 \|参与项目概念和方案设计评审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审。 \| \| \|4 \|采购管理 \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|工程合同管理\|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； \| \| \| \| \|参与审核工程施工合同、材料采购合同。 \| \| \|7 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程及相关专业 \| \| \|工作经验 \|５年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部暖通工程师岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|暖通工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度\| \| \| \| \|的建立和完善，制定公司工程质量标准； \| \| \| \| \|收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息\| \| \| \| \|等资料，审核项目竣工资料并归档； \| \| \| \| \|在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解\| \| \| \| \|决方案的制定。 \| \| \|2 \|工程施工管理\|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，\| \| \| \| \|形成工程案例信息库。 \| \| \|3 \|设计管理 \|参与项目概念和方案设计评审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审。 \| \| \|4 \|采购管理 \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|工程合同管理\|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； \| \| \| \| \|参与审核工程施工合同、材料采购合同。 \| \| \|7 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|给排水、暖通及相关专\| \| \| \| \| \|业 \| \| \|工作经验 \|５年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部电气工程师岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|电气工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度\| \| \| \| \|的建立和完善，制定公司工程质量标准； \| \| \| \| \|收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息\| \| \| \| \|等资料，审核项目竣工资料并归档； \| \| \| \| \|在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解\| \| \| \| \|决方案的制定。 \| \| \|2 \|工程施工管理\|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，\| \| \| \| \|形成工程案例信息库。 \| \| \|3 \|设计管理 \|参与项目概念和方案设计评审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审。 \| \| \|4 \|采购管理 \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|工程合同管理\|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； \| \| \| \| \|参与审核工程施工合同、材料采购合同。 \| \| \|7 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程及相关专业 \| \| \|工作经验 \|３年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部市政工程师岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|市政工程师 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程技术管理\|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度\| \| \| \| \|的建立和完善，制定公司工程质量标准； \| \| \| \| \|收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息\| \| \| \| \|等资料，审核项目竣工资料并归档； \| \| \| \| \|在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解\| \| \| \| \|决方案的制定。 \| \| \|2 \|工程施工管理\|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和\| \| \| \| \|监督； \| \| \| \| \|参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，\| \| \| \| \|形成工程案例信息库。 \| \| \|3 \|设计管理 \|参与项目概念和方案设计评审； \| \| \| \| \|参与（重大）设计变更的评审。 \| \| \|4 \|采购管理 \|参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评\| \| \| \| \|价和选择。 \| \| \|5 \|成本管理 \|监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。\| \| \|6 \|工程合同管理\|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； \| \| \| \| \|参与审核工程施工合同、材料采购合同。 \| \| \|7 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|建筑工程、给排水及相\| \| \| \| \| \|关专业 \| \| \|工作经验 \|５年以上工程管理工作经验 \| \| \|资格证书 \|具有工程师以上职称 \| \| \|业务技能 \|熟悉国家各类工程管理规范 \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|计划能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工程管理部资料员岗位说明书 \|基本信息 \|本岗位名称 \|资料员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|工程管理部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|工程资料管理\|负责建立公司工程系统的档案。 \| \| \| \| \|负责项目完成后工程技术档案的审核归档和资料保管。 \| \| \|2 \|工程信息管理\|负责收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理\| \| \| \| \|信息等资料，并反馈公司相关部门和各项目公司。 \| \| \|3 \|工程资料交接\|负责与公司其他部门资料员的对接工作。 \| \| \|4 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|专科以上学历 \|专业 \|建筑工程、房地产及相\| \| \| \| \| \|关专业 \| \| \|工作经验 \|2年以上工作经验 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \| \| \| \|语言 \|英语 \| \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|公文处理能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|主动、严谨、敬业负责 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| ----------------------- 北京公司外部相关单位名称：政府机构、施工单位、设计院直接上级岗位：工程总监直接下级岗位：副经理、技术主管、专业工程师直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部本岗位直接下级岗位：专业工程师直接下级人数：直接上级岗位：工程管理部经理北京公司外部相关单位名称：政府机构、施工单位、设计院直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：工程管理部经理北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院直接上级岗位：工程管理部经理直接下级岗位：专业工程师直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部	0	negative_file/正略钧策—永泰地产—北京公司工程管理部岗位说明书.doc
静物广告摄影如何布光摄影是用光的艺术，静物、广告摄影尤其如此，本文从光线对物体质感的表现、主题的表现等几个方面分析布光技巧。　　布光对产品的质地表现　　由于物体结构质地和表面肌理各不相同，所以吸收光和反射光的能力也不同。因此，根据不同质感对光线不同的反映，我们大致可以把物体分为：吸光体、反光体、透明体。这只是比较概括地分门别类，有些产品的质地介于吸光体、反光体、透明体其中两者之间，或是兼有吸光体、反光体、透明体三者组合而成的复合型产品。但是只有对简单而基本质地的物体的布光表现加以探究，才能塑造好复杂的物体。我们根据不同静物产品的的质感特点，探究出各类商品的典型布光和拍摄技法的共性和规律，并在此基础上举一反三，追求更加完美的视觉表现，当然这只是为了表现不同质地而采用的不同布光方法，如果是表现静物产品的其他方面，那么布光方法就应在这基础上再加创作。　　1. 吸光体的拍摄　　吸光体产品包括：毛皮、衣服、布料、食品、水果、粗陶、橡胶、亚光塑料等。它们的表面通常是不光滑的（相对反光体和透明体而言）。因此对光的反射比较稳定，即物体固有色比较稳定统一，而且这些产品通常本身的视觉层次比较丰富。为了再现吸光体表面的层次质感，布光的灯位要以侧光、顺光、侧顺光为主，而且光比较小，这样使其层次和色彩表现得都更加丰富。 [pic] 　　食品是比较典型的吸光体。食品的质感表现总是和它的色、香、味等各种感觉联系起来，要让人们感受到食品的新鲜、口感、富于营养等，唤起人们的食欲。图1就在被摄体的上方和右侧加了两盏柔光灯，所以画面中所有的食物的质感表现得都非常地细腻，而且表面的层次也非常丰富。图2则在橙子正前方打了一盏柔光灯，这种顺光的表现使表面颜色更加地鲜亮，对橘子表面细微的皱感的肌理表现得非常到位。 2. 反光体的拍摄　　反光体表面非常光滑，对光的反射能力比较强，犹如一面镜子，所以塑造反光体一般都是让其出现“黑白分明”的反差视觉效果。反光体是些表面光滑的金属或是没有花纹的瓷器。要表现它们表面的光滑，就不能使一个立体面中出现多个不统一的光斑或黑斑，因此最好的方法就是采用大面积照射的光或利用反光板照明，光源的面积越大越好。很多情况下，反射在反光物体上的白色线条可能是不均匀的，但必须是渐变保持统一性的，这样才显得真实，如果表面光亮的反光体上出现高光，则可通过很弱的直射光源获得。 [pic] 　　图3中，为了使刀和叉的朝上方的一面受光均匀，保证刀叉上没有耀斑和黑斑，所以用两层硫酸纸制作了柔光箱罩在主体物上，并且用大面积柔光光源（八角灯罩的闪光）打在柔光箱的上方，使其色调更加丰富，从而表现出其质感。如果直接裸露闪光灯光源，并且不用柔光箱，那么直射光就会显得硬，而硬光方向性非常强，所以光的形状、大小就会直接反射刀叉上，形成明显的光斑，那么也就失去物体的质感。硬光虽然也可以表现反光体本身的特性，但较难控制，常常使反光比较琐碎。如果不是为了特殊的反光效果，拍摄反光体时通常选择柔光，柔光可以更好地表现反光体的质感。还要注意的是灯是有光源点的，所以必需尽量隐藏明显的光源点在反光体上的表现。一般通过加灯罩并在灯罩里加柔光布的方式来隐藏光源点。由于反光体反射特性，我们还要注意相机和拍摄师的倒影，否则就会出现黑斑。一般会选择一个没有反射到自己的角度取景；当然还有其他方法，比如可以在硫酸纸制作的柔光箱上挖出一个洞，将镜头伸进去拍摄，目的就是尽量将摄影师和相机隐藏起来。　　反光体布光最关键的就是反光效果的处理，所以在实际拍摄中一般使用黑色或白色卡纸来反光，特别是对柱状体或球体等立体面不明显的反光体。如图4中的黑线条就是用黑色长条的卡纸反射上去的，但是卡纸的运用要恰到好处，否则会在反光体上形成很多杂乱的斑点，破坏反光体的整体性，也就不能表现其质感了。许多商业摄影师为了表现画面视觉效果，不仅仅用黑色、白色卡纸，还会运用不同反光率的灰色卡纸来反射，这样既可以把握反光体的本质特性，又可以控制不同的反光层次，增强作品美感。 3. 透明体的拍摄　　透明体，顾名思义给人的是一种通透的质感表现，而且表面非常光滑。由于光线能穿透透明体本身，所以一般选择逆光，侧逆光等。光质偏硬，使其产生玲珑剔透的艺术效果，体现质感。透明体大多是酒、水等液体或者是玻璃制品。 [pic] 　　拍摄透明体很重要的是体现主体的通透程度。在布光时一般采用透射光照明，常用逆光位，光源可以穿透透明体，在不同的质感上形成不同的亮度，有时为了加强透明体形体造型，并使其与高亮逆光的背景剥离，可以在透明体左侧、右侧和上方加黑色卡纸来勾勒造型线条。图5就是用逆光形成明亮的背景，用黑卡纸加以修饰玻璃体的轮廓线，用不同明暗的线条和块面来增强表现玻璃体的造型和质感。当然在使用逆光的时候应该注意，不能使光源出现，一般用柔光纸来遮住光源。　　表现黑背景下的透明体，要将被摄体与背景分离，可在两侧采用柔光灯，不但可以将主体与背景分离，也使其质感更加丰富（图6）。如在顶部加一灯箱，就能表现出物体上半部分轮廓，透明体在黑色背景里显得格外精致剔透。如果是盛有带色液体的透明体，为使色彩不失去原有的纯度，可在物体背面放上与物体外形相符的白纸，从而衬托其原有的色彩。布光对主题表现　　光在摄影中不仅用来客观地表现物体形态特征，还可以传递给人感受。再现静物产品形状、体积、色彩、质感、空间等视觉信息的同时，也展现了静物产品积极美好的诸多方面。摄影师不能单纯从表象来观察光，而应寻思“光”所包含的情感语言。对被摄物来说，不同的采光角度、亮度，得出的效果是不同的。掌握光在摄影作品中的效应，并且对此感觉敏锐，是摄影师的本能，犹如画家熟练地运用颜料来描绘物体一样，摄影师是运用布光来“描绘”。　　1. 直接表现　　直接表现是指布光对产品或其构成的情节直接渲染气氛。这种布光大部分直接作用在主体上。由于光有冷暖、强弱、明暗之分，所以表现出的主题和氛围也不尽相同。 [pic] 　　图7中，在香水左右两边布置两盏没有加柔光布的闪光灯，光线比较硬朗、响亮，所以出现了低调的作品。作品传达出的是香水神秘而浓郁的气息。而图8中同样是这种香水，在静物台背后打上柔光闪光灯，表现了香水瓶子的丰富层次，显得高贵典雅。 2. 间接表现　　间接表现是指对画面陪体、背景或是氛围加以渲染。这种布光只是为了增强主题氛围，而不是直接塑造主体，它必须和其他塑造主体的光进行互动。　　①对画面装饰性的用光 [pic] 　　这种光是用来对画面整体进行装饰或突出表现被摄体局部特点。冲光的画面效果、首饰品的耀斑、星光效果、多种光色点缀的效果等都是典型的装饰性光。在黑色背景上抠出一小洞，在背景后面打一盏闪光灯，射出一束光，形成星光效果，使主体更加绚烂耀目。　　②对背景的用光　　对背景的用光要么是用均匀统一的布光，要么是有对比的渐变布光。要能破坏整个画面的基调，否则不但起不到烘托主题的作用，还会改变作品主旨。背景用光，既要讲究对比，又要注意和谐统一。图12就是在黑色背景上打上了一盏偏蓝的聚光来与偏黄的主体进行色彩互补，从而突出主题。　　③对陪衬物的用光 [pic] 　　对陪衬物的用光大多数情况下直接就用对主体塑造的布光来附带表现，但有时也专为陪衬物设一盏灯。对陪衬物的用光不能破坏主体的光影效果，光本身不能太突兀。图13就是在塑造香水主体布光完整的前提下，针对陪衬物——丝绸打了一盏蓝色灯片的闪光灯，使主体表现得更为妩媚动人。 [pic] 　　再看图9和图10，都是两侧打光，只是图9在被摄体后加了盏柔光闪光灯。但最主要的区别还是光源所产生的色温不同。图9的色温在3200K左右，所以产生暖调的效果，产品显得高贵；而图10的色温大约是5400K，产生冷调的效果，给人一种素雅的感觉。布光对造型和色彩表现　　1. 光对静物产品造型的塑造　　布光表现静物产品造型主要指的是对产品立体感和表面形态（轮廓）的塑造。当拍摄物体的特写或近景时，最好运用正面补光，表现物体正面质感，曝光则以正亮度为宜，使造型效果更好。影响这方面表现的主要因素是光源的强度（或者说光比）和光照射的位置。 [pic] 　　图14、图15都采用了侧光光位，其中图14用的是柔光灯，光线较柔和，光比小，所以苹果的明暗对比较弱；图15用的是泛光灯，光线较强烈，光比大，明暗对比强烈，并且出现高光点。因此图15的苹果比图14更具立体感。图16采用了顺光的光位，拍摄到的基本是苹果亮部，所以图16中的苹果立体感最弱，但顺光所产生中央亮四周暗的特殊效果，使得轮廓还是比较鲜明的。和图16截然相反的布光是图17的逆光。图17所拍摄到的基本上是苹果暗部，所以图17的苹果立体感也很弱，但是逆光对苹果所在的空间透视的表现非常出色，使画面有纵深感。特别是处理成低调效果时，逆光更有利于勾画出轮廓线条（图18 ），所以轮廓光其实就是一种逆光。 2. 光对静物产品色彩的表现　　“光是色彩之源”，光对静物产品的色彩还原起着直接作用。有光才会有色彩，光的变化影响着色彩的变化。人只有在光线下才感知到物体的颜色，如果是在黑暗中，再精美丰富的色彩也看不到。在静物广告摄影中，光对色彩作用有两点：一是光的方向；二是光的色性。　　光的方向，在影室布光中指的是不同光位的光线照射，如顺光、侧光、逆光等，这些不同的光位，使静物产生明暗不同的变化，使得色彩也各不相同。顺光指拍摄主体的受光面，基本上没有暗部，影调层次较平淡单调，反差小，但色彩细腻平和，色调明亮。图16用的就是顺光，画面中苹果的颜色非常鲜亮。侧光使产品色彩在明暗度上产生明显的对比，而且过渡自然丰富，图15中的苹果从明到暗色彩变化自然而丰富。逆光对静物产品的亮部色彩表现比较差，而且色调较深沉。常运用逆光表现色彩的整体空间效果。图17这张逆光作品中苹果固有的色彩基本丢失了，但暗部的层次还是有的，苹果的色彩反差很大。 [pic] 　　光的色性主要指的是光本身的色彩偏向和色温，对拍摄主题的色彩还原以及画面色彩表现有着巨大的影响。众所周知，在日光灯与白炽灯下，同一静物会呈现不同的色彩，这就是受到了不同色温影响的缘故。例如红色在白炽灯下呈橘红色，但在日光灯下却呈现出品红色或紫色。图19就是在偏低的色温中拍摄的苹果，苹果的颜色就偏红、偏暖，而图20是在偏高的色温中拍摄的苹果，颜色就偏蓝、偏冷。图21是乳白色的电话在不同光色的纤维灯下所产生的紫红和蓝的色彩效果。　　综上布光对静物产品表现的三个方面分析，强调了布光是静物广告摄影的重要造型手段，选择光就是选择画面的形和色。布光能使作品的影调层次和色调层次更加丰富、主体形象更具变化，从而使静物产品更加生动，富有表现力。作为一个视觉传达者的商业摄影师，需要充分利用光影这一元素对静物产品进行视觉再创造，光影不仅可以对静物产品形象做客观记录，而且能使静物产品的视觉形象更加优美，让人印象深刻。静物产品布光的每一细小变化都会给作品带来不同的感受，因此，摄影者在构思和创作时，用画草图的方法来对产品的布光加以分析是非常必要的，这样才能预知作品的视觉效果，从而增强作品的艺术表现力，创作出经典的商业摄影作品。　　静物广告摄影艺术，是“光”与 “影”的造型艺术。合理利用和发挥光在造型中一切不容替代的作用，通过作品进行视觉传递静物产品信息，表达摄影师的思想情感有着不容忽视的作用。分析布光所表现出的不同视觉形象的艺术效果，能使静物广告摄影中艺术形象更加鲜活，使消费者对作品以及作品的主题印象更加深刻。专业静物摄影静物摄影是整个摄影领域中不可缺少的组成部分，当你在一些时尚杂志的封面上看到那些精美的饰品、还有各种各样香水瓶的时候，是不是会莫名产生一种惊讶：为什么同样的东西，在摄影师的手中就可以拍得惟妙惟肖，而在自己的手里拍出来就那样平凡呢？除了摄影技巧之外，静物拍摄对于器材也是有特别要求的，拥有一个好的平台，往往在拍摄中事半功倍。静物拍摄的前期准备　　通常静物拍摄，黑色和白色的背景占多数。如果将黑色作为背景，至少需要2块黑色的布料，然后将它们叠成一个立方体，边角可以用铁丝支撑，这样比较稳定。顶部和正前方要求空着，然后在立方体的上方大约50cm的地方拉一根细铁丝或者钓鱼线（建议使用钓鱼线，因为在光的照射下，不容易穿帮），用夹子将其固定好。在拍摄的时候，小首饰就可以用钓鱼线吊起来，而香水瓶之类比较重的物体直接放在底下。白色布景也是同理。布料的选择 [pic] 图1 　　不过上面这种DIY的方法效果其实并不好，首先在布料的选择上，没有柔光布的表面那么光滑，其次光的折射也不规律，而且光源的位置死板，不宜调整，所以我还是建议大家购买一个折叠静物箱，目前国内各个城市的摄影器材市场都可以买到，价格很便宜，从70-300元不等。有了这种静物箱，我们可以轻松地将室外过于直射且繁杂的阳光变为柔和统一的光线，对于我们拍摄一些小饰品和静物来说是非常有用的，当然在室内有稳定光源的情况下，效果更好（如图1）。灯光的选择 [pic] 图2 　　至于灯光，由于大家都是摄影爱好者，不可能投资去买那么贵的专业摄影灯，所以我们就要就地取材。例如台灯，需要两个（最好三个），一个作为主光源，另外一个作为副光源。灯泡最好是白炽灯泡，亮度均匀，主光源灯泡功率80W就可以，副光源在30～40W之间，如果实在找不到白炽灯泡，节能灯也可以，但一定要预热10分钟左右，等光亮度稳定之后，才可继续下一步（如图2）。光源位置的选择　　光源的位置的选择很有学问，像什么侧光、侧逆光等等，而我们在实际拍摄中，光可以分为主光、辅助光、轮廓光、背景光等几种。在很多爱好者的印象中，光线越复杂越好，喜欢把所有光都照射到被摄体上，这其实是错误的，因为这样不但不能体现出光的层次感，相反会给人留下乱糟糟的感觉。 [pic] 正确的布光方法，应该注重使用光线的先后顺序。首先要重点把握的是主光的位置，然后再利用辅助光，来调整画面上由于主光的作用而形成的反差，突出层次，控制投影。主光的位置可以在最前方，也可以在顶部，辅助光则可以在四周，甚至在底部，这是根据相机的位置再进行调整的。　　一切准备就绪，接下来要进入到拍摄阶段。先谈谈器材的选择，如果有数码单反相机的话，那当然是最好了，配上一个100mm的微距镜头，出片的效果非常棒。但有一点需要注意的就是，由于微距镜头景深非常难控制，焦点只要稍微一移动，很可能就会出现画面模糊或者跑焦的情况，所以最好配合曝光锁来使用。 [pic] 如果是普通消费级的数码相机，焦端最好在80mm左右，也就是在2倍光学变焦那个区域，因为这个镜头的焦段畸变比较小，镜头色散控制得很好。需要对细节进行捕捉的话，可以打开微距挡，但需要注意的是不能影响光源。　在构图方面，与普通室外拍摄静物没有太大的区别，构图讲求的是简单，可以适当找一些小的装饰品来和主题遥相呼应，打破画面的单调，当然，这还是需要光源的配合。 [pic] 在曝光方面，由于使用了辅助灯，可以采用中心重点测光和点测光，这样曝光准确，光影的效果比较容易出现。特别拍摄玻璃制品的时候，不容易过曝。但有一点需要特别提醒大家注意的就是，由于辅助光的存在，玻璃制品容易反光，这时候就需要在镜头前面加一块CPL镜片。小型商品广告拍摄实例静物类商业广告摄影往往需要用大型技术相机和专业的灯光来拍摄，要求所拍的画面有很好的成像素质，业余摄影爱好者当然很难配备这样的器材，但这并不是说就不能够拍摄此类题材了，手头常用的小型数码相机也能够拍出像模像样的“广告作品”，虽然不能达到大画幅相机的画质，也不能像技术相机那样灵活地控制景深，但不失为一种很好的学习手段。　　在你的身边有无数的拍摄对象，大大小小的各种日用品都可以是很好的模特，一只戒指、一瓶洗发水、一听饮料……真是太多了，留意一些可能用得上的材料，它们可以做背景，做道具。比如说一块布料、一只贝壳等等都可以用得上，没有专业的灯光可以用自然光，手头的闪光灯也能用得上，一张白纸就可以当一块反光板，一张餐桌就是一个工作。嗯，怎么样？快来享受按动快门的乐趣吧。 [pic] 　　道具：贝壳、戒指、银色反光板、蓝色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：富士ASTIA彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F16光圈优先自动+1EV补偿，侧逆光表现贝壳的质感，银色反光板补光，蓝色反光板给戒指上面的钻石营造一点蓝色，使之具有清澈透亮的效果。 [pic] 　　道具：贝壳、饮料、假冰块、蓝色茶盘、黑布、银色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：富士100F彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F11光圈优先自动+0.5EV补偿，把饮料放置到贝壳内，放入假冰，然后把贝壳放到蓝色茶盘内，让茶盘充当背景，再取一些假冰撒到盘子内，让背景产生一些虚化的亮点来活跃画面。用黑布把相机脚架遮起来，防止在饮料上产生光影（编注：这些都是经验之谈，非常实用的小技巧），侧逆光有利于表现水珠的质感，用银色反光板补光。 [pic] 　　道具：灯泡、支架、暗房曝光定时器、绿色反光板、红色反光板。　　用光：紫外线灯。　　胶片：富士ASTIA彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：先给灯泡焊接电线，然后在电线上接入调光开关、暗房曝光定时器，在灯头的下方布置一小块绿色反光板、一小块红色反光板，用来给灯光增加一些色彩。拍摄时用紫外线灯照明，调节灯泡到适当亮度，曝光定时器定时3秒，光圈F11、总曝光时间15秒，曝光其间启动定时器给灯丝曝光3秒。 [pic] 　　道具：洗发水、护发摩丝、银色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：柯达EB-2彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F16光圈优先自动曝光+1EV补偿，用摩丝模拟洗发水的泡沫，要留意泡沫的形状，保持一定的起伏和自然美，拍摄的结果要洁白但仍然有一定层次，洗发水的表面也要先涂油，这样才能做出较好的水珠，自然光，银色反光板补光。作坊式DIY玩转玩商业摄影在这里，我将为大家介绍一些我们在家中就能拿到的器材，并且利用它们进行一些简单的商业拍摄。例如机顶闪灯等单灯拍摄简单的金属器具。当然，我所介绍的方法也适合拍摄一些较小物品﹝情境﹞的作品，大家不妨一起来看看!先来一张PP： [pic] 商业摄影样张　　看过上面这张照片之后，有很多朋友可能会问：那是怎么拍的？用什么器材？怎么打光？光线是从何进来的？别着急，下面我就来给大家一一解释。　　1.首先我们得准备一些用品：相机和闪光灯是一定要的啦！还有描图纸（在美术用品店或较大型的文具专卖店都能买到这种一卷的描图纸）、胶台、压克力板（可以找压克力店购买）、珍珠板（反光用）、自制黑卡（消光用，最好购买黑色绒布材质的纸，美术用品店都有卖）、去渍油、还有活动晾衣架。对了，更重要的是拍照商品喔!这次我选用家里都有的餐具来示范。 [pic]2.把闪灯固定在脚架上，SB800等闪灯应该有脚架固定。 [pic] 3.将描纸用夹子固定在活动晾衣架上，再找个小桌子或箱子来当摄影台。相机最好也固定在脚架上，这样能拍出较为清晰的作品。 [pic] 4.切割两片适当大小的珍珠板当反光板，必要时使用胶带固定。而商品则用去渍油擦拭，尽量不要留下指纹与脏痕。 [pic] 5.从下图，我们可以清楚看到整个摄影台的架构。 [pic] 6.闪灯在描纸后方，至于高度，大家可以尝试不一样的闪灯高度产生的不同效果，这也是非常有趣的实验喔!而快门我通常设定在1/60秒至1/125秒间，光圈看需求。为了得到较大的景深，小光圈是一定要的，但大光圈能拍出立体感与层次。怎么选择也是大家可以实验看看的。 [pic] 7.最后加上标题、文案或商标，一张广告稿就诞生了！　　大家可能已经注意到了，在这篇作品中，我们并没有使用到自制的黑卡，因为这系列的餐具比较平，因此使用黑卡的效果不大。黑卡通常会使用在有圆弧状的金属面上，让金属面产生黑与白的对比效果来加强金属的质感！例如下面这张相片： [pic] 　　最后需要指出的是，以上的方法并非真正意义上的商业摄影。因为商品摄影所使用到的器具，如大型棚灯、消光剂、特殊黏土等是一般朋友们较难接触到的，所以要拍出商品的细腻质感也较困难。	0	negative_file/广告摄影中布光对主题表现.doc
目录 \|一、研究背景及目的 \|03 \| \|1、研究背景 \| \| \|2、研究目的 \| \| \| \| \| \|二、研究方法 \|04 \| \|1、方法 \| \| \|2、样本选择 \| \| \|3、执行区域及时间 \| \| \| \| \| \|三、主要研究发现及行销建议 \|05 \| \| \| \| \|四、调研结果及分析 \|06-16 \| \|1、补血保健品市场现状分析 \|06-11 \| \| 1）市场规模粗估 \| \| \| 2）各品牌补血品的铺货情况 \| \| \| 3）销售强势品牌 \| \| \| 4）销售潜力强势品牌 \| \| \| 5）补血品疗效/质量与价格/物有所值评价 \| \| \| 6）市场的假冒伪劣现象 \| \| \|2、补血品的广告与促销分析 \|11-13 \| \| 1）补血品广告投放 \| \| \| 2）广告对销售的促进作用 \| \| \| 3）补血品的促销活动 \| \| \| 4）促销活动对销售的促进作用 \| \| \| 5）对厂家促销员的评价 \| \| \| 6）销售奖励政策 \| \| \|3、消费者行为与态度分析 \|14-15 \| \| 1）现有消费群特征 \| \| \| 2）消费者购买特点 \| \| \| 3）消费者对产品剂型的偏好 \| \| \|4、关于阿胶 \|16 \| \| 1）阿胶消费群特征 \| \| \| 2）东阿阿胶的市场推广活动 \| \| \| \| \| 一、研究背景及目的 1．研究背景山东东阿阿胶股份有限公司是一家主营医药，化工，轻工兼营交通，运输的上市公司。公司主要利润来于医药制品的生产。“东阿”牌阿胶是公司医药制品的拳头产品，曾3次获国家金奖，是山东乃至全国的名牌产品，占有国内70%的市场。虽然在阿胶的生产和销售方面已经取得了不俗的成绩，但公司仍清楚的认识到目前行业存在的激烈竞争，期望以扩大行销地域和消费者数量，提高市场渗透率来使销售业绩获得更大的增长。从补血保健品销售人员（直接面对市场和消费者）的角度了解目前主要补血品品牌的销售及市场推广情况，以及他们眼中的消费者的特点，对企业营销策略的制定无疑具有很强的指导意义。 2．研究目的 ◆ 销售人员对目前主要补血保健品品牌的印象和评价 ◆ 销售人员对目前补血保健品市场的行销推广活动的评价 ◆ 销售人员对补血保健品目标消费群体的认定 ◆ 销售人员对东阿阿胶的评价二、研究方法 1．方法补血保健品终端销售人员问卷调查 2．样本选择： ◆ 样本分类：按零售店类型：药店、超市、百货商场按零售店规模：大型、中型、小型地理分布：较均匀分布在主要城区 ◆ 被访者条件：负责补血保健品销售；保证至少80%的零售店有阿胶出售。 ◆ 抽样方法：访问员根据配额进行判断抽样 ◆ 样本量：每城市50人 3．执行区域及时间：执行区域：北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州执行时间： 2000年5月20日-5月25日三、主要研究发现及行销建议 ◆ 北京、杭州、上海和广州是补血保健品的重点消费区，同时也是各知名品牌的主要战场。红桃K从铺货和销售情况来看，其区域横向和纵向市场都是最大的，其销售情况在被调查的7个城市都位居首位。太太列在第二位，其在广州和上海的表现更为突出。朵而在上海和杭州取得了不错的成绩，朴雪则选择了从竞争对手的相对薄弱城市如北京、武汉、成都入手。 ◆ 阿胶在各城市发展得比较均衡，列在第三位，但是其在杭州的销售情况要比其他6城市差了很多，也许与其在杭州的铺货有关，朵朵红在杭州的销售也相当不错，有可能抢了阿胶的一部分市场，另外发现杭州还有一个叫花儿红的阿胶在销售。通过此次调查也发现目前以阿胶为原料并直接以阿胶命名的产品也有不少，消费者（包括部分售货员）很难对这些产品作出明确的区分。树立东阿阿胶的品牌形象，和培养消费者（特别是年轻消费者）的品牌意识对东阿阿胶的市场渗透来说是非常重要的。 ◆ 补血养颜的市场目前看来潜力很大，相关的一些品牌如太太、朵而、阿胶珍珠养颜膏（上海）、美媛春（广州）的销售情况都还不错。这类产品的市场也集中在北京、上海、广州等一些经济水平较高的城市。仔细研究竞争品牌的产品定位、市场策略、价格策略等将有助于企业成功进入这块市场。 ◆ 从铺货情况和市场推广活动来看，阿胶都处在中等水平。研究表明，市场推广（主要是广告）、铺货与销售情况都是成正比关系的。因此要迅速提高阿胶的销量，这两项工作必须做好。 ◆ 有近一半的消费者会在购买现场时才决定品牌，做好现场的促销工作，特别是营业员的推荐工作对扩展企业的销售业绩应该是很有帮助的。四、调研结果及分析 1．补血保健品市场现状分析 1）市场规模粗估在7城市被调查的所有243家零售商中,平均每家店每天补血保健品/药品的销售额为243. 6元。按每月30天，一年12个月计算，平均每家店全年补血品的销售额为近9万人民币。其中北京最高，达到11万/家/年；武汉最低，每年每家不到5万元。 Q：总的来说，您这家店平均每天能卖出多少补血保健品/药品呢？ 2）各品牌补血品的铺货情况从7城市总体来看，红桃K的铺货做得是最好的，达到94%，在杭州则达到了100%；其次是太太口服液86%，阿胶85%（说明：阿胶的实际情况可能要稍差，因为在执行过程中对销售阿胶的店做了追加），朵而72%；而朴雪只有53%。但是不同品牌在不同城市也有不同的侧重：太太在上海（93%）、广州（95%），和杭州（93%）三地表现不错；而朵而则把重点放在了上海（98%）和杭州（95%）；朴雪在武汉（88%），成都（73%）和北京（75 %）。另外，阿胶珍珠养颜膏在上海达到70%；美媛春在广州达到98%；朵朵红在杭州也达到了75%。各品牌在各城市的铺货情况： 3）销售强势品牌从过去三个月销售最好的品牌来看，在所有283家零售店中有61%的人认为是红桃K；分别各有11%认为是阿胶和太太；只有4%认为是朴雪；3%认为是朵而，售价太高恐怕是朵而表现较差的原因之一。被访者认为这些品牌卖得好的原因主要是：广告做得好，效果 /质量好，品牌知名度高，包装精美，和价格合适。从产品的具体种类来看，口服液是最好的，具体数据见下图：分城市来看，红桃K在各城市表现都不错，杭州尤为突出，有91%的零售店都认为它是卖得最好的；阿胶在北京（36%）、成都（18%）、温州（22%）表现较好；太太在上海表现最好，达到25%；朴雪在武汉（13%）和成都（8%）表现不错；朵而主要在上海（8%），温州（8%），和杭州（5%）。另外还有46%的零售店认为太太虽不是最好的，但也不错；接下来依次是阿胶28%，朵而 25%，红桃K 24%，和朴雪23%。销售业绩强势品牌分布（第一提及+其他提及）各城市销售业绩强势品牌分布（第一提及+其他提及） 4）销售潜力强势品牌红桃K仍是被多数销售人员看好的品牌，在总体中有43%的销售人员认为在未来半年内红桃K仍旧会继续销售红火，接下来的品牌依次是太太17%，阿胶16%，朴雪11%和朵而8%。各城市之间表现出了一定的差异性：在北京，红桃K（30%）和朴雪（28%）同样被看好；在成都，人们认为阿胶（28%）和红桃K（23%）的前景都不错；在杭州，红桃K继续被看好，高达60%；在温州，阿胶的前景被认为是最好的（40%），这也许与今后半年（秋冬季节）正好是阿胶的消费季节有关。 5）补血品疗效/质量与价格/物有所值评价红桃K在疗效和价格方面都得到了超过6成被访者的认可；成都和温州的被访者对它的评价要稍差一些，只有3成左右的被访者表示认可。阿胶排在第二位，但是表示认可阿胶质量（41%）和价格（33%）的被访者不到半数，紧随其后的是太太口服液。细分到城市来说，阿胶在北京和温州获得的评价要高一些，也获得了超过6成被访者的支持；太太口服液在上海被访者心中的表现不错，同样赢得了超过6成被访者的认可。 6）市场的假冒伪劣现象被访者普遍认为目前补血品市场还是比较规范的，假冒伪劣现象并不是很严重，平均为 2.2分及不太严重，其中广州和温州的情况要稍差，分别达到了2.9（接近一般）。被假冒的品牌主要是红桃K，太太口服液，阿胶，朵而和美媛春。小结：就销售人员提供的销量情况来看，北京、杭州、广州和上海应该是补血保健品的热销区。从各品牌的铺货情况来看，这四个城市也是目前各知名品牌的主推区。太太口服液和朵而的销售重点显然都定在了上海、杭州和广州（朵而在广州要稍差一些84%），铺货率达到了90%以上。而朴雪似乎选择了一条避开正面交锋，先从对手的薄弱城市入手的策略，它的主要铺货区定在了武汉、成都和北京。红桃K则哪块市场都不打算放弃，各城市铺货率都在90%以上（除了武汉稍低一点83%）。厂家在各城市的铺货情况与该城市的销售情况也是成正比的：红桃K在各城市的销量都排在了第一位，在杭州则更为突出，在被调查的零售店中100%的店都有红桃K售而且销售情况都不错；第二位的太太口服液进入了除温州外的其他6城市的销售情况前三位，在广州和上海则紧跟在了红桃K之后，分别只差3个和5个百分点，这在统计学上来说是没有显著性差异的；朵而的表现要稍差一点，主要在上海、杭州和温州。阿胶的铺货策略与红桃K是较相似的，只是在纵深发展上比红桃K要稍差些。从销售情况来看，阿胶似乎也在与红桃K进行正面地斗争，因为在红桃K销售情况最好的城市杭州，恰好是阿胶表现最差的城市，只有10%的零售店在销售情况不错的品牌中提到了阿胶，而红桃K是100%。阿胶在其他城市的销售情况基本上都处在中等偏上的水平。但是仍旧必须引起注意的是：通过对零售人员的访谈我们也发现阿胶的品牌意识在他们身上也是较低的，有不少被访者只是知道有阿胶卖，当问到有没有东阿阿胶时，就表示不知道了。 2．补血品的广告与促销分析 1）补血品广告投放在过去三个月内，红桃K的广告在所有被访者中的认知情况仍旧是最好的，有78%的受访者表示见过它的广告。接下来的品牌依次是太太口服液66%，朵而48%，朴雪40%和阿胶 21%。各城市之间也表现出了一定的差异性：朴雪在北京73%、武汉78%和成都60%表现不错，在上海和温州却只有3%和5%；朵而和太太在上海都达到了93%和95%。从广告活动来看，被调查的各城市都受到了5个或以上品牌的广告轰炸，由此可见补血品市场的竞争。值得注意的是：在上海形成了红桃K、朵而和太太三足鼎立的局面，广告认知率都在90% 以上，其他品牌除了上海本地的阿胶珍珠养颜膏（38%）外都低得可怜。就广告数量而言，30%的被访者认为红桃K是最多的，排在首位。太太23%、朴雪20%和朵而14%排在二、三、四位。朴雪在北京和武汉超过了红桃K，位居第一；太太口服液在广州被认为是广告最多的，有47%的被访者表达这样的看法，而红桃K只有26%；红桃K在北京的表现是最差的只有8%。就广告效果而言，有40%的被访者认为红桃K效果最好，第二位的太太口服液就只有23%了。 2）广告对销售的促进作用被访者普遍认为广告对销售是有比较强的促进作用，平均分达到4分（5分最高）。而其中又属电视广告的效果是最好的。红桃K、太太口服液和朴雪被多数被访者作为广告促进销售的具体事例。 3）补血品的促销活动在过去三个月内，有26%的受访者表示见过太太口服液的促销活动，23%的被访者表示见过红桃K的。朵而和阿胶排在第三、四位，分别有16%和10%的人提到。太太在广州和武汉的促销认知最高，分别达到44%和40%；红桃K也是在武汉和广州最高，达到48%和37%；阿胶在武汉较高，百分比为33%。从促销活动的情况来看，武汉和广州是两个商家竞争比较激烈的城市。就促销活动数量而言，太太排在第一（16%），接下来是红桃K（9%）和朵而（6%）。城市之间没有表现出明显的差异。就促销效果而言，太太（16%）和红桃K（10%）仍旧排在前两位。朵而在广州和成都促销效果也还不错，分别达到14%和15%。 4）促销活动对销售的促进作用被访者认为促销对销售的作用没有广告的作用大，平均为3.3分，作用一般。在促销形式中，销售员认为赠送礼品和买一送一两种方式效果要好些。 5）对厂家促销员的评价只有大约30%的被访者接触过厂家的促销员并对他们作出了评价。评价稍高一点的还是红桃K和太太口服液两个厂家，但是绝对值都不是很高。这也从一个侧面反映了目前厂家促销员的数量和整理素质可能都有待于进一步的提高。对表现不好的促销员，只有上海的被访者特别提到了血宝，对他们的评价不高主要原因是缺乏专业知识和工作态度不认真。 6）销售奖励政策 10%的被访者承认厂家对营业员有销售奖励政策。其中成都、武汉两地比例要高一些，分别达到了28%和20%。上海的被访者都表示没有任何厂家有销售奖励政策。小结：各补血品的销售推广工作目前主要是广告和适量的促销活动，厂家人员直接促销和销售奖励政策用得相对较少。从各品牌的广告投放量来看，朴雪的重点地区仍是北京、武汉和成都；红桃K则似乎忽略了北京市场；太太打的是广州、上海和北京；朵而则在成都、上海和杭州。值得注意的是：对北京这块潜在的大市场，一些知名品牌包括红桃 K、朵而和太太在内，对北京市场的热情和投入都没有其他市场（上海、杭州、广州）大，北京对东阿阿胶是不是机会，的确值得考虑和探究。太太、红桃K和朵而的促销活动相对较多。在城市分布上，红桃K在武汉、广州和成都；太太则范围更广除开上面三个城市外，还包括了上海和北京，朵而则在上海、广州和成都。 3．消费者行为与态度分析 1）现有消费群特征销售人员眼中的补血品购买者女性居多，平均年龄为38岁左右，平均月收入在1300元，受教育情况以高中和大专居多。大部分消费者都已结婚，并且有固定职业（国营/三资企业居多），在广州和温州个体户也占了很大比例。 2）消费者购买特点消费者购买补血品自己服用的情况占多数（81%），其次是送礼（65%），第三位是给家中的老人，占23%，给孩子的只有5%。可见，服用补血品的还是以中老年人居多。在武汉给孩子的比例要稍高一些，占18%。消费者平均每次会购买2.4盒，北京的消费者每次购买量比其他城市稍多，平均为3盒。在购买过程中，消费者自己指定品牌购买超过半数，达51%，有24%的人会听取售货员的推荐，受现场广告和医生推荐影响的分别达到9%，最后是受现场促销活动影响占7%。换个角度说，有近50%的消费者是在购买现场才决定品牌的，因此加强销售现场的宣传工作（包括营业员宣传、现场广告）对扩大企业的销量将是很有帮助的。品牌决定模式： 3）消费者对产品剂型的偏好根据被访者提供的各产品剂型的销售情况来看，口服液是最受消费者欢迎的，其次是胶囊和片剂。被访者偏爱口服液的主要原因是：服用方便，易于吸收，味道好。消费者对剂型的偏好：小结：补血品的消费群以中老年女性居多，这与阿胶给大众的品牌印象是完全一致的，因此在吸引现有消费群来看，阿胶应该不存在特别大的障碍，关键是如何更好的满足目标顾客的实际需求，及迎合她们的心理需求。对消费者行为与态度的深入研究相信可以很好地解决这些问题。有近一半的消费者是在销售现场才决定品牌的，做好销售现场的促销工作（包括营业员的推荐）无疑会对产品的销售产生巨大的促进作用。 4．关于阿胶 1）阿胶消费群特征销售人员认为阿胶的消费者中90%以上为已婚女性，她们的年龄更偏大，平均年龄为42. 1岁（整个补血品消费群平均年龄为38.2岁）。有固定职业，受教育程度以高中居多，平均收入为1200元。消费者购买阿胶主要是用来自己服用（占86%），送礼的占42%，给家中老人占20%，给孕产妇的占9%。上海的消费者似乎要特殊一些，93%的都是自己服用，其他情况的比例都很低不到5%。 2）东阿阿胶的市场推广活动被访者认为，与其他品牌相比，东阿阿胶的店头促销活动无论是在数量上，还是对销售的促进作用及树立品牌形象方面的表现都要稍差一些。在对销售人员的奖励政策方面，东阿阿胶与其他品牌没有显著性的差异。 ----------------------- 太太阿胶朵而美媛春 [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 阿胶 [pic] 红桃K 杭州广州上海温州 [pic] 成都武汉北京 [pic] RMB（元）红桃K [pic] ----------------------- [pic]	0	negative_file/亚商-东阿阿胶集团—商店调查报告.doc
恒昌涂料(惠阳)有限公司 \|文件编号 \|SLT002 \| \| \| \|文件版本 \|01 \| \|文件名称 \|岗位说明书 \|生效日期 \| \| \|岗位信息 \|任职资格 \| \|岗位名称 \|专用车主管 \|性别 \|不限 \| \|所属部门 \|运输部 \|年龄 \|25-45 \| \|薪资等级 \| \|学历 \|高中或以上 \| \|岗位编号 \|SLT002 \|专业及资格\|汽车运输管理、车辆维修相关专业、\| \| \| \| \|交通部门颁发的管理人员从业资格证\| \| \| \| \|、驾驶证 \| \|直属上级 \|主任 \|知识经验 \|了解车辆构造，熟悉交通法规，懂得\| \| \| \| \|汽车驾驶，拥有应急指挥能力 \| \|直接下属 \|专用车司机 \|技能技巧 \|分析能力、应变能力、沟通能力、指\| \| \| \| \|导能力、安全导向、成本意识、自我\| \| \| \| \|发展、团队工作能力、书面沟通 \| \| \| \|其它要求 \|五官端正 \| \|职责概述 \|运输公司的工作、车队的安全运作管理、协助运输调度工作、证件\| \| \|的外勤工作办理、司机的培训与考勤工作、油耗的统计与监管、GP\| \| \|S系统的运作管理、粤通卡业务的办理与管理、维修保养计划的制 \| \| \|定与跟进、车辆维修与保养系统的主导维护工作 \| \|职责模块 \|职责细则 \|见证表单/文档 \| \|运输公司的\|配合上级政府部门的检查、协助运输公司档\| \| \|工作 \|案的管理、费用的预算及车辆的管理 \| \| \|车队的安全\|检查车辆在夜晚的归队情况，每天上班时都\|车辆进出厂登记表、 \| \|运作管理 \|必须全面统计前一个工作日的车辆归队情况\|专用小车回厂登记表 \| \| \|并将归队时间输入统计表 \|、车辆归队情况统计 \| \| \| \|表。 \| \| \|每月初将车辆上月的归队情况发送给各使用\|车辆归队情况统计表 \| \| \|部门，并由各部门经理签署未按时归队单以\|、车辆未按时归队记 \| \| \|确认非司机及业务员的私自用车 \|录单等 \| \| \|部门的管理制度的参与制定 \|部门制度 \| \| \|法律法规知识、消防法规、安全操作规程、\|培训资料、法律书籍 \| \| \|安全知识的培训 \|、培训签到表 \| \| \|协助交通事故的处理工作 \|证件资料、责任判定 \| \| \| \|书、结案书、调查报 \| \| \| \|告 \| \|证件办理 \|协助新车上牌、营运证入户、购买车船税、\|行驶证、营运证、税 \| \| \|养路费、运管费等工作 \|费单等 \| \| \|协助从业资格证、押运证的报名、组织培训\|证件 \| \| \|、年审、换证 \| \| \| \|协助车辆过户手续、牌证的补办 \|表格、交费发票 \| \| \|车辆年审、季审、性能检测的安排与办理 \|证件记录、交费发票 \| \| \|车辆黄绿标证的安排与办理 \|证件、交费发票 \| \| \|制作年度办证总表及每月办证时间表并发放\|办证时间表 \| \| \|与通知 \| \| \|司机的培训\|每月员工的培训工作，并落实培训效果 \|培训资料、培训签到 \| \|与考勤工作\| \|表 \| \| \|核实及审批专用车司机的驾驶证年审、换证\|证件、请假记录 \| \| \|的假期，并安排机动司机顶班 \| \| \| \|月底做好专用车司机的加班情况、假期情况\|加班单、送货单 \| \| \|统计并汇报给人力资源部 \| \| \|行程油耗的\|每月1号统计所有车辆的公里数，并计算出 \|公里数统计表 \| \|统计与监管\|上月行程 \| \| \| \|车辆在厂外加油的数量进行统计 \|加油发票、油耗总表 \| \| \|根据辅料部提供的油耗月结统计表，计算出\|油耗总表、统计表 \| \| \|每部车的实际用油与行程是否相符，对严重\| \| \| \|超量用油的车辆实行重点监控并做出整改措\| \| \| \|施 \| \| \|GPS系统的 \|车辆GPS的运行管理与维护 \|GPS系统 \| \|运作管理 \| \| \| \| \|车辆注销和新增时，必须及时进行拆除和联\|GPS系统 \| \| \|系安装 \| \| \|粤通卡业务\|新增车辆的安装 \|粤通卡设备 \| \|的管理 \| \| \| \| \|在用车辆的更换与维护 \|粤通卡设备 \| \| \|每月费用报表的制作与汇报 \|报表 \| \|保养计划的\|根据每月1号所统计的公里数，计算每部车 \|公里数统计表 \| \|制定 \|的二保后行程 \| \| \| \|根据二保后行程公里数，按照保养规定，制\|车辆二保计划表 \| \| \|定保养计划表，并负责安排专用车进行二保\| \| \| \|，对没有完成二保的车辆及时汇总和汇报 \| \| \|车辆维修管\|车辆发生故障，及时安排车辆进行维修 \|VM系统 \| \|理 \| \| \| \| \|维修过程的跟进 \| \| \| \|对人为机械事故的责任司机进行教育或处罚\|部门制度 \| \|6S工作 \|检查部门6S的执行情况 \|6S检查表 \| \|费用审核 \|确认报销的真实性及合法性 \|费用申请表、发票 \| \|建档工作 \|协助建立车辆、人员的档案建立工作 \|车辆、人员档案总表 \| \|车辆维修与\|输入与更新车辆、人员的基本信息 \|VM系统 \| \|保养系统的\| \| \| \|主导维护工\| \| \| \|作 \| \| \| \| \|车辆运行记录的输入及完善 \|VM系统 \| \| \|车辆违章信息、交通事故信息的输入 \|VM系统 \| \|沟通渠道 \|主要需沟通事项 \|沟通方式 \| \|交通局 \|行政管理、业务联系 \|文件、上报资料 \| \|公安局 \|行政管理、业务联系 \|文件、上报资料 \| \|税务局 \|行政管理、业务联系 \|文件、上报资料 \| \|养路费征稽\|行政管理、业务联系 \|文件、上报资料 \| \|所 \| \| \| \|交通培训学\|业务联系 \|面谈、书面、电话、 \| \|校 \| \|电子邮件 \| \|保险公司 \|业务联系 \|面谈、书面、电话、 \| \| \| \|电子邮件 \| \|车辆外修单\|业务联系 \|面谈、书面、电话、 \| \|位 \| \|电子邮件 \| \|检测站 \|业务联系 \|面谈、书面、电话、 \| \| \| \|电子邮件 \| \|人力资源部\|司机的招聘与解聘，考勤与计粮的资料传递\|邮件、电话 \| \| \|及一些部门工作沟通 \| \| \|厂部 \|接受与执行上级指示精神，汇报工作情况 \|邮件、电话 \| \|资讯科技部\|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|营业部 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|技术部 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|报关组 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|信贷部 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|汽修部 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|转厂组 \|工作沟通 \|邮件、电话 \| \|市务部 \|工作沟通 \|邮件、电话 \|	0	negative_file/专用车主管岗位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|现金及信用员 \|职位编制及\|1 \| \|情况\| \| \|现有人数 \| \| \| \|所属部门 \|多缸机销售部 \|直接上级 \|多缸机销售部经理 \| \| \|直接下属 \|无 \| \|职责\|1、负责现金的保管和收支. \| \| \|2、负责柴油机销售及收入回笼等信息的收集. \| \| \|3、负责日常报表的编制. \| \| \|4、负责工资历报表的编制. \| \| \|5、负责备用金领用的登记. \| \| \|6、负责销售员报款单的登记. \| \| \|7、 \| \| \|8、 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职权\|1、 \| \| \|2、 \| \| \|3、 \| \| \|4、 \| \| \| \| \| 工 \|内部\|汇\|向直接领导汇报现金的收支情况,及备用金领用情况. \| \|作关\|工作\|报\| \| \|系 \|关系\| \| \| \| \| \| \|向直接领导汇报日常信息的收集情况. \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\| \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \| \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|大专 \|专业\|法律 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|23 \|性别\|女 \| \| \|工作经 \|在校学习了三年的财务会计 \| \| \|验 \| \| \| \|工作技 \|有较好的财会理论基础. \| \| \|能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前培 \| \| \| \|训 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|其他要 \| \| \| \|求 \| \| \| \| \| \| \|职位调动或晋 \| \| \|考核者 \| \|升 \| \| \| \| \|考核\|考核指标 \|考核周期\|考核人 \| \|内容\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/江动股份职位说明书3.doc
A0111、精神现象学 Book of A0111、精神现象学.doc 精神现象学01.doc 译者导言：关于黑格尔的《精神现象学》 (一)《精神现象学》一书的写作经过和作者当时的政治态度 (二)《现象学》的来源和意义 (三)现象学作为逻辑学的导言 (四)精神现象学作为意识发展史 (五)精神现象学作为意识形态学精神现象学02.doc 序言：论科学认识一、当代的科学任务二、从意识到科学的发展过程三、哲学的认识精神现象学03.doc 四、哲学研究中的要求导论甲、意识第一章、感性确定性；这一个和意谓精神现象学04.doc 第二章、知觉；事物和幻觉一、事物的简单概念二、事物的矛盾概念三、朝向无条件的普遍性和知性领域的发展运动第三章、力和知性；现象和超感官世界一、力与力的交互作用二、力的内在本质 I.超感官世界 II.规律作为差别与同一 III.关于纯粹差别的规律三、无限性精神现象学05.doc 乙、自我意识第四章、意识自身确定性的真理性 I.自我意识自身 II.生命 III.自我与欲望一、自我意识的独立与依赖；主人与奴隶 I.双重的自我意识 II.对立的自我意识的斗争 III.主人与奴隶二、自我意识的自由；斯多葛主义、怀疑主义和苦恼的意识 I.斯多葛主义 II.怀疑主义 III.苦恼的意识，坏的主观唯心主义精神现象学06.doc 丙(甲)、理性第五章、理性的确定性与真理性导言 I.唯心主义 II.范畴 III.空虚的主观唯心主义的知识一、观察的理性 (a)对自然的观察 I.对无机物的观察 II.对有机物的观察精神现象学07.doc III.将自然当作一有机整体来观察 (b)对自我意识的纯粹自身及其与外在现实的关系的观察；逻辑规律与心理学规律 I.思维规律 II.心理学的规律 III.个体性的规律 (c)对自我意识与其直接现实的关系的观察面相学与头盖骨相学 I.器官的面相学的含义 II.这种含义的双义性 III.头盖骨相学精神现象学08.doc 二、理性的自我意识通过其自身的活动而实现 I.自我意识的直向运动；伦理世界 II.自我意识的反向运动；道德世界 (a)快乐与必然性 I.快乐 II.必然性 III.自我意识里的矛盾 (b)心的规律和自大狂 I.心的规律和现实的规律 II.将心置入于现实 III.个体性的自大狂 (c)德行与世界进程 I.自我意识与普遍的关联 II.世界进程是普遍在个体性里的现实性 III.个体性是普遍的实在性精神现象学09.doc 三、自在自为地实在的个体性 (a)精神动物的王国和欺骗，或事情自身 I.个体性的概念作为实在的个体性 II.事情自身与个体性 III.相互欺骗与精神实体 (b)立法的理性 (c)审核法律的理性精神现象学10.doc 丙(乙)、精神第六章、精神导言一、真实的精神；伦理 (a)伦理世界；人的规律和神的规律，男人和女人 I.民族和家庭；白日的法律和黑夜的法律 II.两种规律的运动 III.伦理世界之为无限或整体 (b)伦理行为；人的知识与神的知识；罪过与命运 I.伦理本质与个体性之间的矛盾 II.伦理行为中的对立 III.伦理本质的消亡 (c)法权状态 I.个人的有效性 II.个人的偶然性 III.抽象的个人；世界主宰精神现象学11.doc 二、自身异化了的精神；教化 A.异化了的精神的世界 (a)教化及其现实王国 (b)信仰与纯粹识见精神现象学12.doc B.启蒙 (a)启蒙与迷信的斗争 (b)启蒙的真理性精神现象学13.doc 三、对其自身具有确定性的精神、道德 (a)道德世界观 I.义务与现实之间被设定的和谐 II.神圣的立法者和不完全的道德自我意识 III.论道德世界观 (b)倒置 I.道德世界观里的矛盾 II.道德转化为它的反面 III.道德自我意识的真理性精神现象学14.doc (c)良心，优美灵魂，恶及其宽恕 I.良心是在自己本身内的自我的自由 II.良心的普遍性 (III.罪恶及其宽恕精神现象学15.doc 丙(丙)、宗教第七章、宗教导言一、自然宗教 (a)光明之神 (b)植物和动物崇拜 (c)工匠二、艺术宗教 (a)抽象的艺术品 I.神像 II.赞美歌 III.崇拜 (b)有生命的艺术品 (c)精神的艺术品 I.史诗精神现象学16.doc II.悲剧 III.喜剧三、天启宗教 I.天启宗教概念的前提 II.绝对宗教的简单内容：上帝化身的现实性 III.绝对宗教的概念的发展精神现象学17.doc 第八章、绝对知识一、确知自己是存在的“自我”的简单内容二、科学即对自我自身的概念式的理解三、达到概念式理解的精神向着特定存在的直接性的返回译后记回上级目录	0	negative_file/contents of A0111、精神现象学.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|化验班长 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|制氧工段 \|直接上 \|段长 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|化验员 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|负责空分装置所需分析项目的化验分析和行政管理工作\| \|工作\|配合制氧确保装置安全稳定正常运行，确保炼钢用氧、用氮; \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|负责安全生产与行政管理工作； \| \| \|负责空分装置所需项目的化验分析； \| \| \|对化验室常用设备、仪器的结构、工作原理、技术性能、操作使用应 \| \| \|全面掌握； \| \| \|加强化验岗位人员的培训； \| \| \|熟练掌握化验分析项目的操作技能，不断提高专业技术水平； \| \| \|树立全局观念，主动配合其他工种，为其他工种提供优质服务； \| \| \|传达、布置厂部、工段下达的指示精神； \| \| \|督促、检查、落实各项规章制度的贯彻执行； \| \| \|化验各处循环水的硬度； \| \| \|化验三套空分装置的乙炔含量，以确保装置的安全运行； \| \| \|化验氩气纯度； \| \| \|去中心化验室配制药液； \| \| \|领取化验所需用品（如蒸馏水、铜丝）； \| \| \|在进行动火操作之前，化验其氧气含量，看是否超标； \| \| \|及时配制、更换分析药业，以确保化验无误； \| \| \|督促化验员按规定完成其化验项目。 \| \| \| \| \|工作\|监督权：下属是否执行各项规章制度； \| \|职权\| \| \| \|考核权：对下属进行考核； \| \| \|建议权：对各项制度方面以及下属员工奖惩方案具有建议权 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|个人专用 \|办公用品： \| \|工具\| \| \| \| \|班组共用 \|通风橱：配制有刺激性气味药液时需要 \| \| \| \|电炉：溶解药液时需要 \| \| \| \|空调：化验氩气调节室温时需要 \| \| \| \|电脑：化验氩气纯度 \| \| \| \|各种药品及器具：配制药品及化验 \| \| \|工段共用 \| \| \|工作\|汇\|制氧工段长：化验方面工作； \| \|关系\|报\| \| \| \| \|调度：汇报水质硬度 \| \| \| \| \| \| \|督\|化验员：确认化验员按规定项目操作 \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|空分班长：及时调整各项纯度 \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|合\|仪表工：调试色谱分析仪 \| \| \|作\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|高职或中专以上 \|专业 \|不限 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|20－35 \|性别 \|女 \| \| \|个性 \|做事认真、团结同事 \| \| \|身体 \|良好 \| \| \|素质 \| \| \| \|工作 \|两年以上管理工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|良好的沟通、组织、协调能力；熟练使用电脑 \| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|入厂安全教育、化验有关知识及操作技能 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/动力厂化验班长职位说明书.doc
幼儿园大班数学活动：铺垫子（面积守恒）活动目标： 1、能与同伴协商、分工，合作完成活动任务。　　 2、通过测量、比较面积的大小，初步体验面积守恒。　　 3、能积极尝试和比较主动地学习。　　活动准备：场地布置：面积大小相同、形状不同底块场地。　　物质准备：塑胶板70块记录单、笔若干　　活动过程：　　一、集体活动：　　 1、给每个幼儿人手5块塑胶板，让幼儿用塑胶板自主地拼图。然后，请幼儿根据拼出的场地的形状，想想它们分别像什么？再请幼儿比较这些场地的面积大小。　　 2、引导幼儿讨论：你们拼出的场地的面积大吗？让幼儿通过铺垫子去发现5块场地是否一样大。　　二、操作活动：给5块场地铺垫子并记录用了多少块板。　　引导幼儿讨论如何分工合作完成任务。　　出示记录单，引导幼儿将操作结果记录下来。　　通过给不同的场地铺垫子，比较结果发现5块场地面积的大小。　　三、活动评价：初步体验面积守恒。　　 1、幼儿分组介绍操作过程和结果：你是和哪些小朋友合作的？怎样合作？分别给哪些场地铺垫子的？用了多少块垫子？　　 2、引导幼儿比较自己或别人的操作结果，并讨论：你认为着5块场地一样大吗？为什么？　　小结：大家都用一样大小的垫子去铺场地，虽然场地的形状不一样，但每一块场地都是用了12块垫子，说明这5块场地一样大。　　活动反思：每每与孩子闲聊时，总会时不时地听到孩子们说：“老师，你看，这棵树多高呀。”“老师，我长大了，以前好多衣服都不能穿了。”“老师，小学的操场比我们幼儿园的大。”等等。每当这时，我总会不由自主地问问：有什么办法知道它们到底有多高，多大呢？孩子们的答案是多样的。有用尺子，绳子、木棍等量，还有的小朋友想出用倒影来量。所有的这一切都说明了孩子对测量有一定的兴趣和认识。这次的数学活动：“铺垫子”，帮助幼儿更好的了解了这些长度、高度，培养了幼儿对测量产生兴趣，尝试借助工具测量周围物体，进一步了解测量在生活中的应用。在活动中是应让幼儿带着问题去测量，还是让他们在测量中发现问题？如果他们不能从中自己发现问题，这是这个活动上下来发现的问题。	0	negative_file/大班数学教案：铺垫子（面积守恒）.doc
《云计算基础》课程教学大纲专业：编写人：教研室主任：教学院长：二〇一九年八月目录一、课程性质与任务 1 二、教学模式、学习模式 1 三、课程目标 1 1．知识目标 1 2．技能目标 1 3．态度目标 2 四、学时学分 2 五、内容要求 2 六、实施建议 4 1. 教学建议 4 2. 考核评价 4 3. 教材选择与简介 5 《云计算基础》课程教学标准一、课程性质与任务课程类型：理论+实践课课程性质：专业必修课课程类别：专业基础课该课程是云计算技术与应用、大数据、物联网等相关专业开设的一门理论与实践相结合的专业基础课程，是培养从事云计算工程建设与运维、云计算应用开发、大数据应用开发、物联网工程建设与运维等职业能力的一门理论与实践相结合的重要课程，其前导课程主要有《计算机文化基础》、《计算机网络技术》、《大数据技术基础》等课程，后续课程主要有《云计算工程》、《网络互联与配置》、《大数据开发与运维》、《网络安全与管理》等专业核心课程。二、教学模式、学习模式教学模式采用以项目案例为基础，理论联系实际，将生涩的专业理论、概念、原理等，与企业应用、岗位需求相结合，提高学生的学习兴趣，达到学以致用的教学目的。学习模式采用“学教作一体化”模式，以学生为中心，充分调动学生的学习积极性、主动性。教师做好引导、重点难点讲解、检查和督促等工作，提升学生学习兴趣和学习效果。三、课程目标 1．知识目标以“云计算工程运维”、“大数据开发与运维”等职业岗位为依据，掌握云计算基本构成、技术架构、云计算分类以及云计算应用等基本理论知识和基础技能。 2．技能目标针对学生将来从事云计算和大数据工程管理、运维、售前售后等工作岗位的技能要求，要求学生全面掌握云计算技术构成、云计算部署分类、云计算商业模型等基本知识，主要包括云计算与虚拟化、云计算与分布式和并行计算、云计算开发架构、虚拟桌面以及云计算安全管理等知识。 3．态度目标在课程教学设计过程中，结合教学内容，对学生进行职业道德、心理素质、法律法规、团队协作、集体主义等软技能方面的培养。专业课程教学不是孤立的，应与职业素质的培养紧密结合，从而提高学生的社会能力、方法能力等整体素质。四、学时学分本课程属于理论实践结合课程，理论学时占67%，实践学时占33%。本课程总学时数为48学时。共计3学分。五、内容要求课程技能分析表课程支撑的岗位能力为从事云计算、物联网和大数据工程设计、实施、运维的基础打下理论基础对应的职业资格证书华为云计算助理工程师：HCIA-Cloud Computing 对应的职业标准云计算工程运维对应的技能大赛云计算技术与应用课程所涵盖的理论与技能点技能点能力描述/理论支撑需要掌握的基础理论与技能标准参考课时云计算基础能力描述云计算的商业模式使用华为云、阿里云等公有云完成一些云存储、云资源的使用能力 6 理论支撑云计算的基本概念和含义云计算系统架构云计算产业应用模式云计算未来的发展方向云计算类型与产品应用能力描述云计算的类型、部署模式面向不同业务用户云计算分类的意义了解国内外云计算服务提供商产品特点和面向的用户类型通过案例了解不同类型的云计算建设方案的特点 5 理论支撑云计算产业应用模式云计算的类型面向不同业务用户云计算分类虚拟化技术能力描述掌握虚拟化在云计算中作用掌握云计算三个虚拟化资源池的内容 6 理论支撑什么是虚拟化虚拟化技术在云计算中的作用计算虚拟化的内容（计算资源池）以及实现方式存储虚拟化的内容（存储资源池）以及实现方式网络虚拟化的内容（网络资源池）以及实现方式并行计算与分布式计算与云计算的关系能力描述理解分布式、并行计算的技术特点理解云计算与分布式计算的关系 6 理论支撑分布式系统概念分布式计算、分布式文件系统、分布式数据库、分布式存储等技术特点分布式系统在云计算中的应用云计算与OpenStack 能力描述了解Openstack体系架构了解华为FusionSphere与Openstack的关系 4 理论支撑 OpenStack的发展及特点 OpenStack各个组件的功能 OpenStack市场应用云计算数据中心能力描述掌握云计算数据中心的设计、规划和建设内容及流程 4 理论支撑数据中心的发展历程云计算数据中心的功能与定位云计算数据中心的组成架构桌面虚拟化与桌面云能力描述使用电脑和移动设备接入公有云虚拟桌面，并使用虚拟桌面 5 理论支撑桌面云的概念桌面虚拟化的内容、分类主流桌面云中桌面显示协议云计算与大数据能力描述使用公有云如华为云上的大数据处理工具，熟悉对大数据的处理的工具 6 理论支撑大数据的概念大数据的主要特征大数据与云计算的关系 MapReduce、Hadoop、HDFS等在大数据处理方面的作用云计算安全方案设计与部署能力描述利用所学的云计算安全技术，能够对自己在淘宝、京东等电商平台上做安全加固处理 6 理论支撑云计算所面临的新的安全威胁来源云计算工程安全解决方案的设计内容云计算数据中心安全防范措施和部署特点数字证书的基本原理和使用规则课时合计 48 六、实施建议 1. 教学建议按照“项目引领”教学法，采用“学教做一体化”教学组织形式，理论联系实际，将生涩的理论与案例结合，使同学们更容易理解和学习。 2. 考核评价本课程是一门理论性很强的课程，在理论知识掌握的前提下，通过案例喝实训平台，提高学生的动手能力。因此，考核原则既重视基础理论知识能力的考核，又强调操作技能的考核。整个学习过程采取过程考核方式，以等级分制记录成绩。等级分制分为：优、良、中、及和不及。在课程考核中，将课程内容分解成了解、熟悉、掌握等几个模块，分别采用不同的形式进行考核，分解在整个学期中。强化对知识运用能力的考核，达到提高学生自主学习掌握的广度和深度，以及自主学习观念和意识的加强。本课程安排两次过程性考核和一次期末的综合性考核，期末综合性考核采用项目化考核方式。学生的最终评价成绩可以参考以下公式：最终成绩=期末成绩50% 平时成绩=过程化考核成绩20%+出勤成绩*5% 实训成绩=实操（含课堂展示）成绩（20%）+作业成绩（5%） 3. 教材选择与简介本课程采用机械工业出版社出版社的《云计算基础》（主编：王风茂，机械工业出版社，2019年出版）教材。本教材系统地讲解了云计算（Cloud Computing）产生与发展的基本概况；讲解了公有云、私有云和混合云的架构特点与应用领域；阐述了SaaS、PaaS和IaaS三种云计算商业运营模式的功用和特点，对全面了解云计算奠定了基础。为了更深入地了解云计算技术内涵，本书讲解了构建云计算系统架构的开放平台OpenStack技术；分析讲解了构成云计算技术核心的虚拟化（Virtualization）、并行计算（Parallel Computing）与分布式计算（Distributed Computing）三大支撑技术。讲解了云计算数据中心的设计与建设原则与要点以及桌面云的技术架构与应用，并从工程的角度，讲解了云计算数据中心安全设计与部属要点。同时，随着大数据（Big Data）的发展，本书还讲解了基于云计算架构的大数据处理技术。全书列举了一些云计算典型案例，让读者能够更好地了解云计算产业发展与应用概况；同时，每章都为读者准备了一个拓展训练的项目，帮助读者更好地掌握理论知识，以达到学以致用的目的。 - 2 -	0	negative_file/《云计算基础》教学大纲.docx
. 大酒店 XX酒店计算机管理系统方案一、有关本方案的说明随着旅游事业的蓬勃发展和宾馆管理业务的不断扩大, 宾馆管理人员尤其是星级宾馆的管理人员对宾馆管理的现代化科学化的要求逐渐迫切起来。越来越多的宾馆领导认识到宾馆管理计算机化的重要性和必要性, 计算机信息管理系统对宾馆管理来说, 已不再是一个时髦的奢侈品, 而是一个必不可少的得力助手。浙江大学人工智能研究所在有关部门的支持下, 自87年开始就着手宾馆信息管理系统的开发和研制, 迄今已有十余年的历史, 由于软件开发人员的娴熟技术和一批富有先进管理经验的宾馆管理人员的密切配合,我们开发的软件特别适合宾馆管理的业务。同时由于我们不断吸取国际上先进的宾馆信息管理软件的精华, 吸收计算机软硬件的最新发展技术,使得我们的宾馆信息系统不断推陈出新, 始终处于先进和领导的地位。为此我们所推出的XX酒店管理系统就是一个功能全面、易扩充、易操作、安全稳定的新一代饭店信息系统。由于采用了极为灵活的模块结构，因此可根据酒店的实际情况自由地选择不同种类的版本，使之能广泛地适合于少至100个客房,多至1000个房间以上各种档次、各种风格的饭店管理。我公司的各种版本，目前已成功地运行在国内910多家宾馆饭店，深受用户的欢迎和赞赏。国内的酒店计算机管理系统最早是在80年代初发展起来的。它们充分吸收了国外管理系统的精华，再结合国内的实际情况，逐步发展成熟，到目前已经形成了几个较成熟的软件系统，同时产生了几家专职从事宾馆业计算机管理系统的公司。特别是到了90年代底，我国开发的酒店管理系统慢慢地进入五星级酒店，如我公司已拥有珠海怡景湾大酒店、四川锦江宾馆、长春名门饭店、成都加州花园酒店、长沙神龙大酒店、南京状元楼豪生大酒店、上海虹桥迎宾馆、中信宁波国际大酒店等五星级用户，四星级用户更是达到了200多家；尤其值得一提的是，西软酒店管理软件进入外方管理的酒店集团有：Zen ith (Accor)、Howard Johnson（CENDANT）、CONIFER、Holiday Inn、Ramada等。全套软件可以在同一平台 ── PC服务器或小型计算机上运行,也可以在两个互相独立的服务器或小型计算机上运转, 通过网络互联成为一个统一的主备系统，也可增加投资构成磁盘陈列、双机镜像等更可靠的系统平台。二、XX系统在酒店管理中的应用要谈酒店管理软件在酒店业务中的应用，得先从酒店的各营业部门的组织结构谈起，一般来说，酒店在总经理下面分设几位副总，分管不同部门，有时也聘请几位总监，（有时酒店业主也会聘请一些管理公司在酒店开业前期是进行管理）几位副总分管不同部门，其中处于一线的经营部门有：前厅部、客房部、财务收银部、餐饮部、娱乐部、商场等，他们直接面对客人，为客人提供各种服务。前厅部主要负责客人住房方面的要求，财务收银组负责客人在各个收银点的帐务处理，客房部为客人打扫房间，提供房内服务，餐饮部提供客人住宿期间的膳食，娱乐部解决客人入住期间的娱乐休闲放松要求，商场满足客人购物要求。这些部门制定有了严格的服务规范，包括待客礼仪，规范化的服务，规范着装，尽量满足客人的一切要求，力争做到零投诉等等。除了一线部门以后，还有许多幕后的保障部门，如：工程部、保安部、财务部、采购部、总办。这些部门为一线部门提供后勤保障，采购部负责酒店内各种物品的采购，工程部保证酒店各种设施的正常运转：空调、锅炉、电梯、照明、电视、电话等等，保安部负责酒店客人的安全，防止治安事件的发生。财务部是整个酒店的大总管，一方面酒店有客人的消费的收入，另一方面也有各种开销，费用的支出，所以要做好内部各收银点的审核工作，保证收入的安全、稳定，另一方面控制成本，减少支出，以争取更大的效益。同时负责制定各种报表以提供总经理决策和日常工作需要。现在的酒店中销售部的作用越来越重要，他负责制作营销计划，以吸引客源，随着酒店越开越多，酒店业竞争日益激烈，坐等客人上门的方法已越来越行不通，在促销阶段销售部要花钱，但促销做得好，回报是很大的，会创造更大的效益。结合以上所讲的酒店业务部门及流程，我们来讲述foxhis系统各模块的功能和它在酒店中的应用。 Foxhis在酒店中的应用从整体上分为前台、后台两大块，前台包括预定接待、总台收银、帐务审核、综合收银、客房中心、商务中心、经理查询、电话计费、公关销售、维护系统，上述模块为基本功能模块，另外根据用户需求，还可配置一些附加模块：vo d计费、pms（电话等级控制、留言灯等）、internet计费、vip消费系统、公安接口系统。本方案主要讨论前台系统各个模块。预定接待系统一般安装在酒店总台，由总台预定接待人员操作，主要完成功能：散客、团队预定、登记，散客、团队信息查询，散客、团队在住期间信息修改，如：换房、改房价、续住、加床、同房加人、拼房、联房等工作，客史档案查询，并配合前厅管理提供一系列报表：宾客抵住离报表、出租率报表、预留房报表。预定接待模块是整个fo xhis系统的基础，数据录入的完整性、准确性将影响到整个系统数据的准确性及连贯性。总台预定接待人员登记完一个散客或团队后，还有一系列工作要做：通知总机开关房间电话，这一步骤也可通过我们的pms（资源管理系统）自动实现；通知房务中心客人入住，这一步骤也可通过我们的“客人入住”提示窗口实现；将客人资料传输至公安局相应部门，这一功能可以通过我们的公安接口自动完成；通知各营业点客人消费记帐的情况；在客人在住期间，访客查询，客人换房、续住、同房加人、改房价、加床、拼房联房、提前退房、客人留言、客史资料查询等等均为常见工作，这些工作在预定接待模块中均有相应功能实现。总台接待是整个酒店数最重要的服务窗口，每天要接待各种各样的客人。总台收银总台收银模块是foxhis系统最核心、最关键，也是功能最强的模块，一般安装在酒店总台，由总台收银人员操作，有的酒店接待收银人员为同一批人员，主要完成工作：客帐和应收账的帐务处理，具体业务为定金录入、转账、结账挂帐处理、客人帐单打印、并配合客人帐务管理提供一系列报表：收银员交班报表，催帐报表，客帐，应收账余额表，总台收银模块概念较少，培训时收银员接受较快，一般散客结账操作较简单，但若碰到复杂的帐务处理，则需要根据软件提供的功能灵活运用，举一反三，需要收银员有清醒的头脑，敏捷的反应，又因为是和钱款打交道，且结账时间有明显的阶段性，退房高峰多集中在早上和中午前，所以特别需要敏捷的思维，冷静的头脑，有条不紊的工作步骤，要求比接待员要高，做一个合格的总台收银员不容易，夜审人员，财务收银主管往往从总台收银员中提拔。在这里要先讲一个概念，即“一次性结帐”。“一次性结帐”是衡量一个酒店对客服务水平，酒店档次的一个标准，也是星级酒店评定的一个硬指标，它的含义是客人在酒店各营业点营业场所消费如餐费、购物、电话、娱乐消费等等。当时均可签单，帐转总台，最后在总台收银处一次性结账，这样做方便了客人，提高了客人在酒店消费的舒适度，提高了对客服务的质量，所以总台收银成为客人在酒店消费账目的集中地，是帐务流转的枢纽，重要性不言而喻。目前，因为国内客人的素质还有待提高，以及一些营业场所对外承包等原因，酒店对签单添加了一些限制，如商场、娱乐场所等，但主要消费点只要客帐中余额够，还是可以签单的。可能转到总台收银总帐的项目有：餐费、各娱乐点消费、电话、房内消费（minibar 、洗衣、租赁、赔偿等）、vod点播、购物、商务中心消费（打字、复印、传真等）。此外，客人入住其间还有房费，加床费，自动生成在客帐中，酒店若有营业点无电脑，则客人在那里消费账目由总台收银员统一录入。客人入住时，首先要先付定金，最后结帐是根据消费情况多退少补，在住期间者押金不够，还要催帐，以免客人逃帐。客人的帐目处理因散客或团队而有所不同，因退房结帐或不退房结账（提前结帐或部分结帐）又有所不同。客人若为老客户或长期协议单位，则退房时可不现付，而转应收账（AR帐）。财务数据即从总台收银员的每笔操作中产生，所以一个酒店管理系统在一个酒店的应用能否成功，总台收银模块能否用好是关键的。综合收银模块使用面较广，涵盖餐饮、娱乐各个收银点，由各营业点如餐厅、大堂吧、夜总会、卡拉OK、棋牌室等各处的收银员操作，具体完成功能：客人消费帐单的录入、结帐、转账、挂账处理，明细账单的查询，帐单打印，并配合管理需要提供一系列报表：收银员交班报表、销售明细报表等等。客房中心模块安装在客层中心，由客房中心人员操作，主要功能有：房态管理（维修房、脏房、干净房管理），客人房间消费入账（minibar，洗衣、租赁、赔偿等），客房一次性消费品管理，minibar进销存管理，员工工作量统计等，并配合管理需要提供一系列报表：房态表、客帐入帐报表，一次性消费品，minibar，工作量统计报表，住店客人抵住离报表等。商务中心模块安装在酒店商务中心，由商务中心人员操作，主要功能：客人消费账单录入、结帐、转账、挂账处理，并配合管理需要提供一系列报表：交班表、营业额统计表等。电话计费系统是整个系统中的关键的一环，它是自动计费的，不需人工干预，同时又必须是实时的，客人打完电话后立刻将话费转入客人帐户，原先没有电话计费系统或电话计费系统不联网时，每次客人退房时总台要向总机房查询客人话费，既慢又容易出错，电话自动计费并入账后就完全没有这个问题了，这是使用酒店管理系统明显而又重要的优点，许多酒店上系统就是冲着这一点，并能保证该模块可以24小时不间断运行。公关销售模块安装在酒店销售部，由销售部人员操作，它主要有2大功能，一、协议单位的录入和修改；二、团队、散客的预定工作。有的酒店销售部主要是以跑业务，签协议为主，电脑操作就由前厅部来完成。现在各个酒店之间竞争越来越激烈，对销售部来说压力就比较大，他们要千方百计为酒店拉客源，同时酒店对销售员的业绩也给予一定程度地回报以激励销售员的工作积极性，所以我们的模块提供销售员业绩统计，协议单位消费额统计对销售部每位员工来说都是比较重要的。同时做好预定、包括团队和散客也是销售部的工作，许多商业性酒店、高星级酒店，特别是国外客人较多的酒店，大部分都是事先作预定的，在营业旺季，往往客房供不应求，这是就要求预定人员及时预订，及时确认，及时取消，预定工作的重要性越是营业旺季越显得重要。帐务审核模块主要完成每日各点营业额的审核，各操作员的操作数据。报表审核、单据审核一般由财务部夜审员操作。该模块主要完成一个审核功能，一个酒店若没有夜间审核员审核这一道关卡，往往各个点收银员容易产生侥幸心理，铤而走险，酒店的财务管理容易出现漏洞，所以该岗位我们建议酒店必须设立，不过，也有一些酒店不重视夜审，不设专人而由总台人员作夜间审核这一步骤，这只不过是走走形式，没有任何意义。审核工作完成后，由夜审员操作，系统自动进行“夜间审核”功能，主要是更新数据，生成报表，夜审一做完系统日期就增加了一天。有的酒店为保证数据准确性，防止漏洞，另外还有日审这个岗位，日审主要审计夜审，这样环环相扣，一线的收银员想要做手脚就基本不可能了。系统维护模块是整个系统用来设置各种代码、权限，做维护工作的地方，主要由电脑房人员操作。 vip卡消费系统是我们的一个附加模块。现在各个酒店为了拉客源，争取长期客户，纷纷推出vip（贵宾）卡消费方式，他主要方法就是客人购买酒店出售的vip卡，消费时只需出示vip卡即可结帐无需另外再付款。Vip卡主要分挂帐卡、折扣卡、款待卡这几类。挂帐卡用得最多，即客人结帐时所有消费暂时挂至vip卡相应的帐户上；折扣卡不能挂账，但凭卡消费可打折；款待卡即客人在酒店消费均免费，做款待处理，一般设有限额。现在许多酒店业推出了消费积分方法，消费可按一定比例转换成积分，客人累计到一定积分可享受相应的优惠措施，如赠送房间、消费打折等。 Vip卡根据存储介质来分，可分为：ic卡、射频卡、磁卡等。制作vip卡时需有外部v ip卡读写器，各个可收取vip卡的收银点均须配置相应的vip卡阅读器。此外，为了方便酒店管理，减轻员工工作量，降低工作差错，我们正提供了一系列的附加功能模块，如pms功能（自动开关电话，留言灯、自动叫醒，客人姓名显示等，int ernet计费，vod计费及开关等。）经理查询系统是给各级经理、总经理、副总、总监等查询系统实时数据、报表，统计分析数据用的，他提供了许多图形化的报表，如圆饼图、直方图、折线图等可以直观地分析出酒店的出租率、营业额的走势，各部门收入所占的比例等，对酒店老总，经理们作统计分析有一定作用。三、应用软件及公司简介（一）.应用软件简介应用软件以国际上著名的宾馆管理系统为模型但使用更先进的软件工具编程，再集成了900多家酒店软件开发之经验设计而成。因此该系统界面友好、功能齐全、操作方便、开放性好、具有国际先进水平，并且配置灵活、价格适中，尤其适合于高星级酒店使用。 Foxhis系列软件在不断的发展过程中，从事务型软件(对饭店的手工操作的模仿)走向管理型软件(提高饭店的管理质量和参与饭店的管理)，从而达到了更高层次上的飞跃：无论软件本身的成熟度、稳定性、可靠性和安全性，还是软件的灵活性、可移植性、集群性，甚至管理上的先进性、严密性，都达到了国内已很少有软件可与之匹敌的地步，在某些方面(如灵活性和可移植性方面)已经超过国外的著名软件。（二）．西湖软件公司简介浙江大学人工智能研究所正式成立于1987年，前身为浙江大学计算机系人工智能研究室，是1986年国家首批计算机应用博士点，博士后流动站，是浙大十强研究所之首，省内计算机实力最强的科研机构。她属于浙大计算机系，现有教师四十余名，其中教授11名（博士导师6名，博士后导师1名），副教授二十余名，其它均为博士后、博士、硕士毕业的研究生所组成的青年教师队伍。原所长为博士后导师何志均教授，是浙江省计算机学会名誉理事长，国内计算机学界最著名的学术权威之一，是浙大无线电系、计算机系的创始人。现所长为博士导师潘云鹤教授，是浙江大学校长、中国计算机学会理事、浙江省计算机学会理事长、浙江省计算机行业协会理事长。现所的成员中还担任了系主任、系付主任、计算中心主任、计算机系软件研究所所长、计算机系工业造型研究所所长等职务。浙大人工智能研究所于1987年就注意到计算机宾馆管理系统的重要性，搜集了国内外许多著名的宾馆计算机管理系统(如Ecco、Lodgistix)的资料进行消化和研究，对国内的一些宾馆进行了充分调研。在此基础上，于1988年夏，在北京东方饭店首次开发软件至今，已在700多家宾馆实际使用，获得了用户的高度评价。浙江大学人工智能研究所为了推进宾馆计算机管理软件的国产化进程，以及更好地为宾馆用户服务，于1993年夏，和杭州市西湖区合资创建杭州西湖软件公司。公司目前主要从事宾馆、酒店、餐饮娱乐等领域的软件开发，现有专职员工150余名，其中博士、硕士、本科占80%以上。作为国内最大规模的酒店软件供应商，我们为能在短短的几年时间内就能取得这样的成绩而感到骄傲。但作为一种职业，我们会对自己的服务和技术，要求更加精益求精。因为只有这样，才能和我们的用户共同发展状大。公司目前是中国软件行业协会常务理事单位，中国旅游饭店协会会员，中国饭店管理信息系统研究会副理事长单位，浙江省计算机行业协会首批会员，浙江省计算机软件行业协会会员，杭州市计算机学会理事单位。 Foxhis系列软件已连续七年（国内唯一）被全国软件行业的权威机构-- 中国软件行业协会评定为1995-- 2002年度推荐优秀软件产品，并获得“中国优秀软件产品”的称号，目前FOXHIS酒店系列软件是国内用户数最多、高星级酒店用户最多、用户增长最快的酒店管理软件；被国家旅游局人教司、高等教育出版社、国家劳动保障部指定为全国各大专院校旅游系、全国职高旅游专业的指定教学软件和统编教材。软件还被前国家旅游局饭店管理司司长、前中国旅游饭店业协会袁宗堂秘书长评价为“酒店的管家、客人的参谋、经营的助手、信息的渠道”。目前公司拥有杭州西软计算机工程有限公司、杭州西软机电技术有限公司、成都西湖电脑软件有限公司、杭州赛友网际信息工程有限公司、杭州旅游电子商务有限公司等五家控股公司，以及杭州西软网络有限公司、杭州西软电子开发有限公司等两家关联公司 . 四、硬件推荐配置说明服务器推荐：美国IBM X235系列产品服务器或HP相同档次产品 [pic] IBM x235 e-Server产品介绍： ● 技术性能 \|机型 \|8671-61X \| \|外形设计/高度 \|（根据所选型号）塔型，机柜/5U（需转换套件） \| \|Intel 处理器 \|Intel Xeon 2.6GHz533MHz前端总线 \| \|处理器个数 \|（标配/最大） 1/2 \| \|高速缓存 \|（每个处理器）二级高速缓存512KB \| \|ECC SDRAM内存 \|（标配/最大）512MB/12GB PC2100 DDR Chipkill \| \|扩展插槽 \|标配6个：2个64位/133MHz Active PCI-X， 3个64 \| \| \|位/100MHz，1个32位/33MHz PCI \| \|磁盘控制器 \|集成双通道Ultra320 LVD SCSI控制器 \| \|托架 \|10个托架：6个热插拔，2个半高，1个软盘驱动器，\| \| \|1个CD-ROM \| \|硬盘驱动器 \|36.4GB/1.3TB \| \|SCSI RAID支持 \| 集成RAID 1 \| \|网络 \|集成10/100/1000M以太网 \| \|I/O端口 \|3个USB接口，1个串口，1个并口，1个以太网接口，\| \| \|1个键盘接口，1个鼠标接口，1个VGA，2个RS232/48\| \| \|5接口 \| \|电源 \|560W \| \|CD-ROM/软盘驱动器 \|48X-20X IDE/1.44MB \| \|光通路诊断 \|是 \| \|操作系统支持 \|Microsoft ® Windows NT®4.0，Microsoft® \| \| \|Windows® 2000，Novell NetWare，SCO UnixWare ,\| \| \|Linux®(Red Hat,SuSE,Caldera,TurboLinux) \| \|软件 \|IBM Director，IBM Server GuideTM，Norton \| \| \|Antivirus（OEM版） \| \|提供的服务与技术支持 \|3年备件，3年人工，3年现场免费保修 \| ●要点通用设计集成高性能 IBM xSeries 235服务器使您适应当今迅猛发展的市场环境需求，保持快速的IT 反应能力。系统的通用性设计和高性能特性使您能够迅速满足对系统体系架构的需求：无论是在地区总部又增加了20名新员工，还是迅速市场扩张的需要。xSeries 235 5U 服务器提供令人难以置信的内部扩展能力以满足不断增加的工作负载。其创新性的设计特性还可以将塔型设置转换为机柜配置，以应用于所需的紧凑计算环境。采用强大的新型 Intel Xeon处理器和大容量内存(使用2GB内存时可高达 12GB)，xSeries 235可以轻松扩展应用于各种环境，涵盖从文件-- 打印服务到更先进的应用处理领域等各个方面：例如电子邮件、消息、协作和Internet 访问。总之，IBM eServer xSeries 235 服务器能够满足商业增长的需要。顶级的内置系统扩展性 xSeries 235具有强大的系统扩展能力和配置灵活性：您可以扩展6个热插拔驱动器托架为9个托架，获得总计1.3TB 的数据存储容量；支持Ultra320，提供更快的数据传输速度；或添加全高度的 DLT 磁带驱动器用于关键数据保护。由于在主板上已经集成以太网和SCSI功能，因此所有6个 I/O 插槽都可以安装I/O 适配卡，即可以获得更多的功能和工作负载能力。最大化系统运行时间智能化的管理工具，例如光通路诊断和 IBM Director软件有助于发现系统问题、维护服务器运行并在出现影响系统性能问题前进行修复。热插拔的硬盘驱动器和可选的冗余热插拔电源使您无需中断系统运行即可轻松替换组件。客户机电脑一般采用PC。以下为西软酒店管理软件建议一般硬件设备分布表：（前台部分） \|部 \|功能模 \|工作\|配显示器 \|配打印机\|配UP\|主要功能 \|安装地点\| \|门 \|块 \|站数\| \| \|S \| \| \| \| \|总台接 \|2 \|15寸液晶显示\|1LQ1600\|2 \|接待，预订，问\|总台 \| \| \|待 \| \|器 \|K \| \|询 \| \| \| \|前厅管 \|1 \|15寸液晶显示\|1LQ1600\| \|查询，接待报表\|前厅经理\| \| \|理 \| \|器 \|K \| \|等 \| \| \| \|大堂付 \|1 \|15寸液晶显示\| \| \|查询 \|大堂 \| \| \|理 \| \|器 \| \| \| \| \| \|厅 \|夜审 \|1 \|15寸CRT显示 \|1LQ1600\|1 \|夜间稽核 \|前台夜审\| \| \| \| \|器 \|K \| \| \| \| \|总经\|经理查 \|3 \|15寸液晶显示\|激光打印\| \|查阅信息、分析\|各总经理\| \|理 \|询 \| \|器 \|机 \| \|报表、文字处理\| \| \| \|经理查 \|1 \|15寸液晶显示\|彩色打印\| \| \|总经理室\| \| \|询 \| \|器 \|机 \| \| \| \| \|营销\|公关销 \|1 \|15寸CRT显示 \|彩色打印\| \|公关销售统计、\|营销部 \| \|部 \|售 \| \|器 \|机 \| \|协议、预订等 \| \| \| \|公关销 \|1 \|15寸CRT显示 \|1LQ1600\| \| \| \| \| \|售 \| \|器 \|K \| \| \| \| \|客房\|客房中 \|2 \|15寸CRT显示 \| \| \|维护房态、客账\|客房部 \| \|中心\|心 \| \|器 \| \| \|处理、洗衣管理\| \| \| \| \| \| \| \| \|、工程报修、客\| \| \| \| \| \| \| \| \|房经理 \| \| \|电话\|电话计 \| \|15寸CRT显示 \| \|1 \|计费，PMS，客 \|电话机房\| \|计费\|费 \| \|器 \| \| \|人查询等 \| \| \|餐饮\|餐饮开 \|2 \|专业触摸POS \|彩色打印\|2 \|预订、开单、协\|餐饮销售\| \|管理\|单 \| \|机 \|机 \| \|议、设置等 \| \| \| \|餐饮收 \|2 \|专业触摸POS \|1LQ1600\|2 \|查询、协议、收\|餐饮部 \| \| \|银 \| \|机 \|K \| \|银、设置等 \| \| \| \|厨房 \| \|厨房防污打印\|EPSON \| \|厨房自动打印 \|各厨房 \| \| \| \| \|机 \|TM230或T\| \| \| \| \| \| \| \| \|M210 \| \| \| \| \| \|经理室 \|1 \|15寸CRT显示 \|1LQ-300\| \| \|餐饮经理\| \| \| \| \|器 \|K \| \| \| \| \|商务\|商务中 \|1 \|15寸CRT显示 \|1LQ300K\| \|结账收银、营业\|商务中心\| \|中心\|心 \| \|器 \| \| \|报表 \| \| \|财务\|后台财 \|5 \|15寸CRT显示 \|3LQ1600\|5 \|总帐、固定资产\|财务部 \| \|部 \|务 \| \|器 \|K \| \|、工资、成本、\| \| \| \| \| \| \| \| \|应收/应付、采 \| \| \| \| \| \| \| \| \|购等 \| \| \|仓 \|仓库管 \|3 \|15寸CRT显示 \|3LQ1600\| \|仓储管理 \|仓库 \| \|库 \|理 \| \|器 \|K \| \| \| \| \|电脑\|维护系 \|2 \|15寸CRT显示 \|1LQ1600\|1 \|系统维护与数据\|电脑房 \| \|房 \|统 \| \|器 \|K \| \|备份 \| \| \|总 \| \| \| \| \| \| \| \| \|计 \| \| \| \| \| \| \| \| 五、提供的服务及进度安排（一）进度安排：整个系统实施将分为五个阶段： • 第一阶段：系统准备 1. 在项目签定后，项目销售人员将为酒店提供酒店工程环境调查表（详见附件一），由酒店方根据实际情况进行填写。同时由西软工程部为该项目建立初始档案，由公司统一安排工程人员，确定进场时间； 2. 系统一般在试运行前30天进场，用户要求进场前10天需书面通知公司。系统进场前用户应配备一个以上工作稳定、具备相应技术能力的系统管理员；安排好培训学员，保证系统的每一功能模块至少有两个以上操作员；准备好相应大小的培训教室，如硬件由用户自行购置，则在系统进场前，用户还应完成硬件设备的准备工作，安装好工作站的操作系统等软件运行环境，并保证工作站之间的网络互通。 • 第二阶段：系统进场 1. 接到用户进场通知后，由西软公司专人负责与用户进行沟通，以确定准确进场时间，并拟定用户系统培训计划（详见附件二）、酒店方开始准备收集系统需提供的初始数据（详见附件三），经用户确认后安排工程人员进场； 2. 项目销售人员将与工程人员一起进场，并与酒店方项目负责人见面沟通，以便建立一个有效率的管理队伍及协商机制，项目销售人员将协助工程人员确定系统安装、调试、培训等各阶段的工期，递交用户系统培训计划、系统需提供的初始数据、帐单样张，工程实施计划经双方确认后，除客观原因外，各阶段均应严格按计划完成； 3. 进行网络的统一规划，包括IP地址统一分配、用户组别及权限的划分；工程人员进行服务器及工作站的安装调试，做好系统培训的准备工作；并对酒店的概况做一个全面的了解，如程控机型号、门锁型号、用户的特殊性等，以便尽早做好相应的准备工作。 • 第三阶段：系统培训 1. 按照系统培训提纲进行应用软件系统的操作培训，保证每一模块至少有2- 3人能熟练操作，并填好培训签到表；由于为系统切换，故任一模块的培训时间都将是正常培训时间的二倍，即每一个模块都将培训二次，以保证每个操作员都能在工作时间以外参加培训； 2. 在培训过程中，将以上大课、白板书写的形式，根据系统培训提纲进行集中统一的讲解。耐心地对系统维护员的培训，保证一人以上能独立完成代码的维护使用等工作； 3. 在培训结束前对每一位操作员进行考核，系统主要模块考核试卷； 4. 在培训期间完成对系统参数的设置，电话计费调试及帐单的设置，协助用户录入酒店相关数据如餐厅菜谱、房号房价等，以保证酒店运行的各项初始数据在系统切换前准备就绪。 5. 在系统切换前，指导并协助系统管理员安装好机房设备并将各工作站安装到相应的工作点，了解各工作站点的布置并及时提出合理建议，为系统切换做准备。 • 第四阶段：系统安装 1. 时间的确定：通常为了使财务上报表的连续及一致，一般会选择在财务月的月末那天来进行系统切换； 2. 人员的确定：由于在进行系统切换时，涉及的工作较多，故为保证系统的正常切换，酒店方必须保证在系统切换当晚有足够的人员，主要为前厅接待及前台帐务人员； 3. 数据的准备：除了在培训期间可以设置的一些初启数据以外，前厅接待员必须在当天晚上把所有在住客人的资料输入在管理系统中；通常会在晚上12：00把新的电话计费系统切换上去，然后由前台帐务把已录入资料的宾客的帐务输入在管理系统中； 4. 进行最后的数据调整，如在新的系统中进行过房租，做夜审等，其它的调整如打印帐单、宾客登记单、报表等各种单据及报表； • 第五阶段：系统试运行 1. 试运行期间工程人员将到各操作点进行巡回跟班，及时解决问题并纠正错误,更多地了解用户的使用情况，到服务员交接班现场协助核对交班报表，夜审跟班，集中或轮流将每个夜审员按实际发生的帐务进行培训，以使每个夜审员可独立操作； 2. 修改及调整各类报表，并保证报表计算准确。及时与有关部门沟通，特别是财务部门，为其讲解基本报表之间的对应关系，以及在报表一旦出现异常数据时的查询处理方法，并对经常出现的报表问题给予解答； 3. 记录试运行期间系统出现的问题，在使用过程中提出的问题和修改要求进行记录。（二）售后服务保障：西软公司一年多前来到西南开拓市场，至今已发展十几家酒店客户，包括一家五星级，几家四星酒店，取得这些业绩除有西软在国内酒店软件行业的资深经验外，还与系统稳定性、成熟性、可扩充性及良好的售后服务等是分不开的。售后服务内容：酒店售后服务一般情况下采用电话维护能解决的问题，如软件使用方面等；如需上门服务，派技术人员进行现场维护，响应时间为二个小时；每年定期二次到甲方现场对系统进行整理及维护，进行预防性保养；尽力满足因国家及地方政策、法规等变化而引起的重大软件修改；在供应商配合下，满足因酒店程控机、门锁等设备更换而引起的软件修改；新增功能要求等。售后服务流程： 1、由用户书面详细陈述所出现的问题，由公司指派工程师进行远程维护或到现场解决，详细做好软件修改记录、系统维护记录及用户评价意见等； 2、在接到用户维护电话后，首先记录下用户名称，联系人姓名、联系电话，维护内容，传真编号，再视具体情况转至维护人员； 3、维护人员开始维护，若估计需较长时间，建议用户上网维护、短时维护通过电话或现场维护，维护完成后，在传真、文档上签名、完成时间，并建档保存及写明问题原因、解决方法；售后服务费用说明：在与酒店合作中自签约开始后一年内免费，从第三年开始双方可签一份售后协议，每年费用一般为合同价的10%；有如更换IC卡门锁软件要作相应修改是不会收费的；有如酒店提出新增模块内容等要求双方需另商，但一般费用不超过当时相应模块定价的20%（也就是讲仅收成本费用）。升级方面:西软公司有该版本软件的高版本面世，一年内免费为升级，二年后仅收取象征性的成本费用。请酒店方人员按以下联系方式与西软联系：昆明市鼓楼路222号附2号售后负责人：胡明联系电话：5175576、13008658455 六、西软酒店管理系统基本功能简介经理查询系统 1. 系统功能项目的自定义特性： ✓ 经理查询子系统中的菜单项目全部可以由用户自由定义。 ✓ 用户可以把FOXHIS任何其他子系统中的查询功能和报表直接定义到本系统中来，方便快捷； 2. 营业总表的分析查询： ✓ 可以自由选择任何日期； ✓ 分析显示的内容可以自由的在前台维护系统中定义和调整；一般都包括：本日、本月、本年饭店所有营业项目的统计分析； ✓ 同时还有相应的与计划、预算、往年同期的比较； 3. 稽核报表的查询和打印：包括所有由系统夜间稽核产生的系统报表，既可以查上日，也可以查询历史；还可以进行批量打印； 4. 功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据的图像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）； ✓ 本月房价走势分析 ✓ 本年出租率走势分析 ✓ 本周收入分析 ✓ 本月收入分析 ✓ 宾客来源分析（总体） ✓ 宾客来源分析（散客） ✓ 宾客来源分析（团体会议） ✓ 宾客构成分析（总体） ✓ 宾客构成分析（国内） ✓ 宾客构成分析（国外） ✓ 宾客构成分析（省内） …… 5. 多达四种的实时房态效果图显示； ✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示； ✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定； ✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势； ✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示； ✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 – 如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到未到、预计出租率、房费预测等多种信息； 6. 当前宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等； 7. 历史宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等； 8. 全面的客户档案查询：客户（宾客）档案，客户（单位）档案 – 协议单位、应收帐单位等； 9. 黑名单、特别提醒档案等信息查询； 10. 客房信息查询：包括客房信息、客房简报、客房预留分析等；以及 11. 客房收入报表：有按房类、楼层、楼号等不同角度进行分析的日报、月报等；还有相应的收入趋势分析； 12. 餐饮、娱乐、康乐等营业项目的分析：日报、月报、走势分析、综合明细分析等； 13. 经理办公助理：个人通讯录管理、事务提醒管理、计算器等； 14. 其他大量的定制报表，均可以直接挂接到系统菜单； 15. 公共信息、社会信息的查询等；公关销售系统 1. 销售员资料的管理 ✓ 系统可以把销售员分成若干组别，如：饭店销售部、前台员工、社会人士等，为饭店进行全员销售活动奠定良好的基础； ✓ 建立销售员自然工号和电脑工号的对应关系，从而为后期针对销售员的协议客户资料以及销售业绩的控制创造条件； ✓ 系统可以依据设定，限制每一个普通的操作员只能查询自己的客户档案和销售业绩，而不能查询和打印其他人的情况；但是，主管、经理则可以赋予其权限。 2. 房价方案的管理 ✓ 房价方案可以控制房价的各种附加费用的计算方法和幅度，如：服务费、附加费、加床费等，以及它们之间在折扣、计算顺序之间的关系； ✓ 可以设置包价。房价中可以包含其他各种费用，计算的方法可以自由选择，如：加收或者分拆、白日租是否自动加，金额数值等； ✓ 系统可以设置多种房价方案，每一个客人在通用的房价方案上也可以进行相应的定制，灵活方便； ✓ 房价方案还有预览功能。当给一个客人确定了相应的房价方案后，我们可以预览该房间在晚上自动过房租的情况，能及时发现错误，避免发生问题。 3. 房价码的管理 ✓ 房价码完全有别于房价方案，它提供的是一种自动的、智能的、有选择性的、综合时间跨度的房价策略； ✓ 可以自由地在客房的地点、住店的时间上进行选择，定义；可以针对同一房类进行完全不同的定义，然后在‘优先级’上进行自由调整匹配次序； ✓ 可以输入各种情况的客房佣金处理参数，适应当前各种佣金计算方法；如：底价法、百分比法、固定佣金法等等； 4. 消费码的管理 ✓ 消费码，又称消费模式、餐娱码，是和房价码相对应的一个概念，它主要提供除了客房以外的饭店各营业点消费策略；如：餐饮、娱乐、洗衣等； ✓ 消费码的定义范围可以自由调整：针对部门，或直接针对某一个点；而且在一个模式中，就可以对多个点进行定义，从而体现一个完成的消费优惠策略； ✓ 和消费点的菜谱编码相对应，采用前匹配的方法，使得消费码的建立简洁方便； ✓ 消费码中可以设置多种策略及其数值；如：服务费、优惠、附加费等。还可以事先设置各种幅度以及计算方法，便于饭店对收费的控制。 5. 协议码的管理 ✓ 协议码相当于一个完整的消费策略，它包含了房价码和消费码两个部分，涵括了饭店经营的方方面面； ✓ 协议码可以设立专用和非专用，便于区别和加强管理； 6. 佣金的管理 ✓ 佣金可以有多种计算方法，散客，团体均可使用； ✓ 佣金处理随时根据系统的房费入账自动进行； ✓ 用户还可以手工调整佣金金额，或者手工输入佣金； ✓ 可以按照多种方法查询佣金的统计情况； ✓ 回佣处理 7. 客户（单位）档案的管理 ✓ 协议单位信息记录全面：公司、旅行社名称、各种编号、电话、传真、ema il、销售员、负责人、联系人等等 ✓ 赋予符合实际协议条款的协议码，体现整体性的销售策略； ✓ 多层次的单位分类标志，使得系统可以从各种不同的角度得以分析客户的资料和销售纪录； ✓ 详尽的相关人信息档案：负责人、签单人、联系人等，相关资料（相片，签字等）一览无余； ✓ 直接和应收帐管理模块挂接，注明应收帐号； ✓ 直接和贵宾卡管理模块挂接，能够管理一个单位多张贵宾卡； ✓ 大文档的附件轻松挂接； ✓ 方便快捷的查询 8. 客户（宾客）档案的管理 ✓ 主要记录个人资料包括中英文名、性别、身份证号、联系电话等，还有个性化服务内容，如：客人选房倾向、爱好等。信息量综合、全面； ✓ 客户的类别化管理；比如：一般住店客人、vip、外部组织成员等等；辅以自编号码进行辨认； ✓ 记录宾客图像资料：相片、签字等 ✓ 资料的关联性：充分显示宾客与各种单位的关系，如联系人、负责人、签单人； ✓ 历史住店情况显示：时间、房号、人员、人数、消费，以及当时的主店情况 – 预订、取消、NOSHOW。。。。。。 ✓ 每次消费纪录永久在档，包括所有的修改日志、消费记录、消费轨迹等； ✓ 贵宾卡关联信息；如果该客人拥有饭店发行的贵宾卡，相关信息业一览无余； ✓ 消费积分信息显示：累积积分、使用积分等等； ✓ 自动与应收帐号进行关联，相关记账信息一目了然； ✓ 绑定系统协议码，使得针对客人的服务职能化，各种优惠策略自动执行； 9. 涵括前台系统的所有的预订功能 – 也就是说，销售系统可以包括预订子模块 ✓ 散客预订 ✓ 团体/会议预订 ✓ 餐饮、娱乐等其他项目的预订 ✓ 会议室预订 10. 客房资料明细和综合列表分析 ✓ 客房预留/分配/排房报表，并且提供相关明晰查询 ✓ 客房房类明细分析：预留/预定/当日到/维修/可用等 ✓ 客房销售预测报表 ✓ VC&VD 按房类分析报表 ✓ VC&VD 按楼层分析报表 ✓ 连续 n 天空房列表 ✓ 全部客房列表 ✓ 客房简报 ✓ 客房使用预测报表 ✓ 当前客房使用实时报告 ✓ 以上各种分析均可以选择分析对象的全部或者部分，以及随意选择时间段落，所有报表均充分的考虑到区间特性 11. 制作广告标牌的统计 12. 饭店营业总表分析：包含本日/本月/本年/计划/去年等 13. 功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据的图像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）； ✓ 本月房价走势分析 ✓ 本年出租率走势分析 ✓ 本周收入分析 ✓ 本月收入分析 ✓ 宾客来源分析（总体） ✓ 宾客来源分析（散客） ✓ 宾客来源分析（团体会议） ✓ 宾客构成分析（总体） ✓ 宾客构成分析（国内） ✓ 宾客构成分析（国外） ✓ 宾客构成分析（省内） 14. 综合的销售业绩统计报表和分析 ✓ 协议单位销售分析报表及其明细纪录 ✓ 销售员销售分析报表及其明细纪录 ✓ 销售人员组别销售分析报表及其明细纪录 ✓ 多种统计口径：每日发生/实际收回 ✓ 协议单位/销售员未回收销售报表 ✓ 客房销售综合侧重点分析 ✓ 以上各种分析均可以选择全部或者部分，以及随意选择时间段落 15. 其他各种综合性报表及其分析 ✓ 稽核报表 ✓ 报表专家 ✓ 特殊要求统计报表 16. 所有当前宾客资料查询 – 散客/团体/会议等 17. 所有历史宾客资料查询 – 散客/团体/会议等 18. 应收账相关资料查询 19. 黑名单档案查询 20. 宾客留言/记事/去向/喜好/备注查询 21. 社会/酒店公共信息查询 22. 读卡功能 --- 贵宾卡信息预订子系统预订子模块的功能包括 ✓ 客房预订：散客、团体、会议等； ✓ 餐饮预订； ✓ 其他酒店营业项目的预订等；在 foxhis 系统中，预订的模块没有独立的在一个模块中体现出来，而是自然的表现在《预订接待系统》或者《公关销售系统》中。系统通过权限的控制，自然的达到了相应的功能。前台接待系统 1. 直接上门宾客的接待：包括散客、团体、会议 1.1入住登记 ✓ 可以根据客人中英文姓名、证件号码、贵宾卡/会员卡号码自动检索客史档案，进行档案匹配；而且针对大量客史的情况下，在是否模糊匹配上作了相应的智能处理，效率更高； ✓ 自动匹配范围广泛：VIP客人、回头客、贵宾卡、黑名单、特别提醒客人、当前宾客档案等等； ✓ 针对客史，即时显示详细情况：来店次数、住店间天、每次来店时间、住店天数、房价、房费、餐费、累计消费等； ✓ 客人爱好、特殊要求等信息自动提示，并转入当前主店信息； ✓ 客史中的信息自动复制到当前主单，不用重新输入； ✓ 客人可以直接刷卡入住；无论是酒店自己的贵宾卡，还是外部组织的贵宾卡或者会员卡；会员卡资料即时显示，信息、相片等； ✓ 输入身份证号码自动确定生日、性别、地址等； ✓ 客人单位编码、协议价格自动填充并计算； ✓ 宾客主单信息完整全面，包含：住店信息、宾客信息、附加信息等； 1.2多种创建入口 ✓ 可以在房态表上直接操作 ✓ 可以通过菜单直接创建宾客主单； ✓ 可以在宾客列表中，根据用户选择的当前宾客状态，直接创建相应的宾客主单； ✓ 还可以通过复制主单产生； 1.3快速入住 ✓ 快速入住可以基于房态表进行，同时选取多间客房； ✓ 快速入住续要输入的项目可以由饭店自由定义； ✓ 快速入住可以只输入住店天数、房价，即可完成入住工作； ✓ 入住同时，可以自动完成房卡制做； 1.4修改客人资料，可以同时完成客人延住、改房价等； 1.5房间加人，可以同时复制宾客信息； ✓ 同住关系，只有一个帐务主体； ✓ 共享关系，各人分开付账； 1.7智能排房 ✓ 自动查询在预订区间内没有冲突的房号； ✓ 可以有多钟条件控制：可住房、可订房等； ✓ 客房临时态、客房附加信息（朝向、装修风格等）自动显示； ✓ 自动显示客房前后相关时间段的预订或住店信息； ✓ 危险房、冲突房的自动提示； 1.8 设定付款方式；还可以输入信用及其信用限额； 1.9住店预订单、登记打印：可以根据客人类别分开打印；（内宾、外宾、港澳台等） 1.10 宾客欢迎卡打印； 1.11 宾客信封打印； 1.12客人留言服务：留言、备注、记事、去向、喜好等； 2. 预订客人接待 ✓ 按多种方法，快速查询定位预订单：预订号、房号、姓名等； ✓ 提前打印宾客登记单等各种单据，还可以批量处理； ✓ 可以方便的按照预订的要求查询可以分配的房号，方便排房； ✓ 同批预订到达宾客宾客，可以选择性的批量入住； ✓ 预订单可以取消和恢复，并且记录操作信息； ✓ 修改住店人信息，保留预订人信息；并且可以按预订人信息查询； ✓ 其它信息处理与直接上门宾客一样； 3. 直接上门团体会议的处理；可以不经过客房预留，直接产生团体会议及其成员的登记住单； 4. 多种换房处理方法：主单修改、房态表拖动等 5. 团体预留房调整：团体到达后，可以根据实际情况，释放多余的客房预订；也可以再新增客房； 6. 团体付费定义：定义团体成员的那些费用由团体主单支付； 7. 签单控制：可以针对所有的宾客帐号（散客、团体、成员），进行签单控制，指定该宾客在那些营业点可以签单，或者必须现金结账； 8. 宾客信息的批量修改功能，如：批量开通长话、批量续住、批量取消、批量修改单位信息、批量修改地址等；尤其针对团体适用； 9. 多种宾客单据，均可批量打印：登记单、房卡、欢迎卡、信封等； 10. 散客、团体成员身份互转处理； 11. 宾客续住功能：可以单一处理，也可以批量进行； 12. 宾客档案删除处理，以排除误操作或其他原因造成的需要处理的纪录；但是系统有权限和时间上的控制； 13. 客房资源的综合查询 14. 宾客信息的综合查询 15. 协议单位及其协议房价查询； 16. 已入住客人房有占房冲突提示防止DOUBLE CHECK IN。 17. 所有涉及客房操作（入住、退房、换房等），均自动更新客房房态； 18. 报房与查房：入住信息自动向客房中心发送报房信息； 19. 离店客人重新入住； 20. 客房电话控制：等级控制、留言服务、宾客姓名显示等； 21. 设置查询宾客留言信息； 22. 设置查询宾客联房信息，也为前台收银结账提供了方便； 23. 锁房操作；可以通过修改临时态先把房间锁住，防止卖出；而且锁定的范围可以是预订，也可以是入住； 24. 会议室管理；团体会议预订会议室；显示会议室使用状态图、会议室使用新系列表；会议室单据打印等； 25. 客房其他业务管理和查询：客房租赁、保险箱等； 26. 黑名单管理； 27. 统计报表：稽核报表、报表专家、特殊要求统计报表、工作报表等； 28. 读卡：贵宾卡信息查询； 29. 电子门锁接口；提供团体批量制卡功能； 30. 公安局数据接口； 31. 公共信息查询；前台收银系统 1. 账务处理 1.1查询客人 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查散客或成员 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查团队或会议 • 按账号、状态、名称、联系人等查ＡＲ账 • 按房号、账号、姓名、接待单位、状态、团号、抵离日期等查记挂账户 1.2显示账务 • 可以分别显示指定账户的有效账目、明细账目和汇总账目 • 可以显示所有联房账户的总消费、付款和余额 • 支持同时操作5个账户的账目 1.3入账 • 录入定金或费用到指定的分户账 • 打印定金单，可以套打 • 支持预付信用卡和支票 1.4转账 • 支持房间、团队、宾馆账和ＡＲ账相互转账 • 可以转指定账目（提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目） • 也可以转指定金额的账目 1.5结账 • 支持多个房间（账号）一起结账 • 可以任意种付款方式（现金、支票、信用卡、港币、一卡通刷卡等）一起结账 • 可以选择结账退房、部分结账还是提前结账 1.5.1结账退房 • 在结账前有租借物品未还、留言自动提示 • 散客（或成员）在结账前自动提示加收全天、半天房费 • 客人结账后，可自动关闭房间直拨电话、语音信箱、VOD和Internet等客房服务（以具体项目实施为准） • 客人可以退房不结账（挂账） 1.5.2部分结账 • 部分结账提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目 • 可以部分结指定费用码和金额账 1.5.3提前结账 • 客人提前交几天的费用，结账并打印账单 • 房费按每天房价产生，不影响平均房价 • 客人到结算日余额为零 1.6打印账单 • 一起结账的账目可以分账号打印，也可以一起打印 • 可打印查账单、机制发票 • 可打印中文、英文两种文字的账单 • 可打印明细、合计、自定义等几十种格式的账单 • 可以允许一台计算机连接两台打印机，一台打账单、另一台打发票 1.7补救 • 当天结错的账可以在权限允许的情况下取消、重结 • 当日的错误退房，在房类资源允许的情况下可以恢复为入住状态 • 可以打印指定账单号和当前未结账目的账单 • 可以重建当前账户的余额 1. 8显示账目 • 提供分部门和费用码显示、打印明细帐目 • 可以按类别显示、打印电话清单 • 可以按结账单号显示、打印明细账目（支持多账单一起打印） • 提供显示、查询信用情况 1.9其他功能 • 可由前台收银员修改客房的电话登级 • 可以设置当前账号在各收银点的转账权限 • 通知客房中心查房 • 录入客人的留言、去向、记事、喜好及备注 • 可以设置或取消指定房间的联房 • 查询当前账户的主单日志 • 编辑当前房间的房价方案 • 提供查询由当前账号协议单位的签单人信息 • 提供查询由当前账号自动转出的账目 • 可以显示、打印当前团体成员一览表，并可在团体账号和成员账号间相互切换 2. 外币兑换 2.1编辑外币兑换牌价 2.2多币种兑换 2.3历史兑换水单的查询和打印 3. 客房其他业务 3.1可自定义的客房其他业务（客房租赁、保险箱等） 3.2其他业务的单据输入、修改、查询和打印 3.3其他业务状态图 3.4其他业务历史单据的查询和打印 4. 信息查询 4.1账务查询 • 提供按房号、账号、工号、日期、班别、流水单号等组合查询明细账目 • 可以按照系统定义的条件查询明细账目 • 也可以将当前的组合条件另存为查询模版 4.2当前客人档案 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查当前在住的散客或成员档案及消费明细 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查当前在住的团队或会议档案及消费明细 • 按账号、状态、名称、联系人等查当前未结的ＡＲ账档案及消费明细 4.3历史客人档案 4.3.1历史住客档案 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查已经进入历史档案的散客或成员档案及当时的消费明细 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查已经进入历史档案的团队或会议档案及当时的消费明细 • 按账号、状态、名称、联系人等查已经进入历史档案的ＡＲ账档案及当时的消费明细并可打印相应账单 4.3.2客户（宾客）档案 • 提供按历史号、姓名、地址、住宿天数、消费金额等查询客户（宾客）档案 • 可以查询客户（宾客）房价码、消费码的明细定义 • 可以查询客户（宾客）的照片、签名 • 可以查询客户（宾客）每一次的消费明细并可打印相应账单 4.4黑名单 4.5会议室使用情况 • 提供查询指定日期、指定会议室的使用情况 4.6客户（单位）档案 • 提供按编码、名称、类别、协议、联系人、销售员和备注查找客户（单位）档案 • 在权限允许的情况下可以增加、修改、删除客户（单位）档案 • 可以查询客户（单位）房价码、消费码的明细定义 • 可以查询客户（单位）所有相关人的照片、签名 • 可以查询客户（单位）每一次的消费明细并可打印相应账单 4.7查询指定的房价码定义 4.8公共信息 • 提供查询介绍单位、国内列车、国内航班、长途汽车、市内公交、银行、政府、宗教、宾馆、饭店、医院、电影院、运动场所、旅游机构、娱乐场所、长包房、商店等信息 5. 交班报表 • 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表 • 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表 6. 定义自动转账 6.1定义账户之间的自动转账的费用类型 6.2定义团体主单为其成员付费的费用类型餐饮娱乐系统餐饮娱乐系统按实际需求可以设为点菜系统和点菜收银系统两个工作模式，点菜系统只点菜没有收银功能。 1. 开单 1.1客人点菜开单 • 输入桌号、人数、服务员、客人类型，服务费，折扣等建立新单 • 点菜时根据早、中、晚的菜单可以调出不同的菜单 • 点取套餐菜目，如：婚宴套菜 • 不同餐厅同样的酒水、菜可以使用同样编号，便于收银员记忆 • 一个站点可以管理多个餐厅 • 菜可以分成固定菜、时价菜、计时菜、套菜 • 点取时价菜 • 点取临时菜，用于新加的菜还来不及输入系统菜谱中 • 可以对某个菜单独优惠 • 可以赠送菜 • 点取大、中、例只输入一个菜代码，分别出不同的单价 • 可以用菜的类别代码选取某一类菜 • 可以用菜的拼音简写选取菜 • 可以修改菜名 • 可以输入菜的特殊烹饪要求 • 对包厢可以计时计费 1.2设置服务费 • 可以按不同的菜类别收取不同的服务费 • 单独收取某一类别菜的服务费 • 可以对某一类别的菜不收服务费 1.3设置折扣 • 不同类别的菜折扣可以不同 • 可以对某一类别的菜单独打折 • 可以对某一类别的菜不打折扣 2.改单 2.1加菜 2.2退菜 • 输入退菜原因，取消菜 2.3修改服务费 2.4修改折扣 2.5修改其它信息 • 可以修改人数、服务员、客人类型、姓名、备注等 2.6换台 • 改变开单的台号 3. 结账 3.1现付方式 • 可以用现金、支票、信用卡等方式结账 • 可以组合方式结账 3.2转账 • 输入房号转前台客人，可以用签单控制能否转账，是否超限额 • 输入团名转账到团主账户 • 输入AR账号转账到AR账 3.3转内部账（宾馆工作账） • 内部招待可以按部门、个人单独记录核算 • 消费点建立本地宾馆工作账记录挂账 3.4一卡通结账 • 客人持有消费IC卡，划卡结算自动转账 3.5特殊结账处理 • 代价券结账部分不计入营业收入 • 设置包房最低消费，不足的金额自动补齐 • 冲销预定金 3.6账单处理 • 打印结账单 1. 中文、英文 2. 明细、合计、分组 • 支持加菜打印账单 3.7其它 • 计费金额可按十元、五元、元、角、分自动计算舍入金额 • 可以处理长短款 • 取消账单 • 重新结账 • 逃账处理，当日没结账做逃账处理在交班表上体现 • 追回逃账，将以前的逃账结掉，在交班表上作追回逃账处理 4. 并单 • 确定主单台号，输入合单台号，合并账单 • 可以合并多个账单 5. 分单：可以把一张单子拆分多张账单 6. 宴会预定：对指定餐厅，指定日期进行预定；输入预定单位，预定人，联系电话，标准等。 • 查询本日订餐所下订单 • 订单可以输入定金 • 订单可以预点菜，生成菜牌，直接打印订单及菜谱给客人 • 取出订单确认，转为账单 7. 查询 6.1查询各台状态，餐位图查询（预定、占用、空闲、计时） 6.2查询未结账单 6.3查询已结账单 6.4查询前台客人 6.5查询历史账单 8. 交接班: 将本餐厅上班没结的账单接过来 9. 报表 • 交班表: 可以打印本班,本日,上日及历史交班表 • 餐单汇总表 • 销售明细表 • 各种定制的分析报表 10. 厨房打印系统 10.1 每个餐厅每一个菜可以指定打印到某一台厨房、酒水打印机 10.2加菜、退菜打印 10.3 输入员可以了解打印情况桑拿管理系统 1. 总台接待： 1. 手牌开牌（衣箱开箱），同时可以确定同行宾客的同行关系； 2. 设置手牌优惠项目及比例； 3. 设置手牌免单项目及免单人； 4. 设置手牌（包括同行宾客）的消费限额； 5. 填写手牌接待单（客房化管理适用）； 6. 更换手牌； 7. 设定及解除手牌（衣箱）维护状态； 8. 设定及解除手牌（衣箱）锁房状态； 2. 吧台操作 1. 所有商品，食品，饮品等消费项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能依据权限允许临时修改商品定价销售（适用于寄卖商品） 3. 服务管理 1. 所有服务项目及场地租赁项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能依据技师的服务数，点钟，加钟，实时统计技师的综合考评。能修改服务的技师队列次序。 4. 经营状态 1. 监控桑拿的即时经营状态，包括全部服务的服务状态，全部宾客的位置状态，全部服务员的服务状态，全部场地的使用状态。以及对所有服务项目的相关调整，包括服务加钟，服务停钟。 5. 宾客帐务 1. 宾客帐务的帐务操作，包括冲账，撤销，转帐，定金输入，回佣输入，费用调整，结帐等； 2. 宾客帐单的打印操作； 3. 宾客帐务的补救操作； 4. 宾客服务消费的补救操作，包括加钟，停钟； 6. 夜间稽核 1. 能在营业日结束后自动分析汇总各项营业数据，产生相应的营业报表。（如果与酒店管理系统集成使用，则无须该步骤操作） 7. 经营分析 1. 以多种图例直观显示各项经营指标，包括本日经营状态，历史经营状态，本日服务消费分析，历史服务消费分析，本日技师状态分析，历史技师状态分析等。 8. 稽核报表、报表专家及相关报表 1. 提供各类报表的查询，打印等功能，并且支持用户对报表的重定义。 9. 系统维护 1. 对系统的各营业项目提供增加，修改，删除等操作； 2. 对系统各营业场所提供增加，修改，删除等操作； 3. 对系统内各技师及对应的服务提供增加，修改，删除等操作； 4. 对系统内各VIP卡资料及设置提供操作； 5. 对系统内各服务项目的计时方法提供增加，修改，删除等操作； 10. 系统参数设置开关 1. 餐饮化管理和客房化管理开关； 2. 消费结算的抹零设置开关； 3. 浴资（门票，套票）的自动登记设置开关； 4. 打折计算方式的设置开关（可将费用项目定义为打折部分及不打折部分）； 5. 系统操作的电脑单据的打印设置开关； 6. 系统不记入营业收入的项目定义； 7. 消费项目的收入分摊设置开关；贵宾卡子系统 1. 建立贵宾卡账户 • 记录贵宾卡卡号、所属客户（单位）、使用客户（宾客）、对应的ＡＲ账户、描述、备注等信息 • 增加、删除、修改贵宾卡账户 • 提供签单控制功能，可以通过设置贵宾卡账户的限额，避免坏账产生 • 为贵宾卡账户制作IC卡 • IC卡的停用、挂失、销卡等处理 2. 贵宾卡单据打印 • 提供按卡号、姓名、单位、客户号及ＡＲ账号等条件查找相应的贵宾卡 • 为检索出的贵宾卡打印贺卡及信封 3. 贵宾卡所对应的ＡＲ账户账务处理 3.1入账 3.2转帐 3.3结账 3.4打印对账单 3.5打印催账单 4. 系统站点设置 • 设置IC读写器所使用的计算机串口 5. 交班报表 • 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表 • 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表商务中心系统 1. 商务中心帐务处理： ✓ 多种入账方法：快捷、明细、自由等； ✓ 入账处理参数自由调节：服务费、优惠、附加费等；计费方式及其缺省值可以事先设置； ✓ 详尽的帐务处理流水记录； ✓ 可以针对房帐进行快速处理； ✓ 支持多种付款方式； ✓ 2. 商务电话管理 3. 商务传真 4. 宾客留言服务 5. 物品租赁 6. 会议室状态查询及其列表 7. 综合信息查询 ✓ 前台宾客信息快速查询（散客、团体、会议等）； ✓ 协议单位信息查询（内容范围可以由权限调节）； ✓ 联房信息查询 8. 营业项目编辑，菜谱编辑； 9. 相关报表 ➢ 入账员每日交班报表 ➢ 区间营业报表 ➢ 稽核报表 ➢ 报表专家 10. 公共信息客房中心 1. 多达四种实时的房态效果图： ✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示； ✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定； ✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势； ✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示； ✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 – 如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到未到、预计出租率、房费预测等多种信息； ✓ 多角度的客房信息查询：楼号、楼层、房类等； ✓ 用户自定义客房信息查询：外宾客房、老人客房、保密房、免费房等； ✓ 不同风格的房态表打印； ✓ 直接基于房态的功能处理 ← 房态处理：脏房、干净房 ← 维修房处理 ← 客房临时态处理 ← 客房、宾客信息实时信息显示 ← 宾客留言、联房服务 ← 客房使用日志 ← 未来房情 2. 房态修改（干净房、脏房）：逐个修改，批量修改 3. 维修房管理 ✓ 新建、修改、取消、解除维修单； ✓ 可以输入详尽的维修内容 ✓ 可以记录：开单人、开单时间、维修人、维修时间等； ✓ 维修单复制 ✓ 维修单的时间特性：可以设置未来维修单 ✓ 维修单的综合查询：当前维修单、未来维修单、历史维修单 4. 报房与查房 ✓ 实时显示宾客入住与退房的流水信息，及其相关的操作人员、时间； ✓ 宾客换房、结账后回住等信息均可直接显示； ✓ 可以针对结帐查房请求，给予相应的回复，并记下相关操作人员、时间； ✓ 有声音提示功能 ✓ 可以与客房中心其他功能同时运行； 5. 客房帐务处理 ✓ 多项客房费用的入账处理（洗衣、客房饮料、赔偿等）； ✓ 费用输入可以选择不同方式：快捷 / 明细； ✓ 可以处理楼层小卖部的现金业务； ✓ 详细的交班报表； ✓ 帐务查询：当前帐务、历史帐务 6. 催帐报表 ✓ 可以选择不同的信用限额标准：主单、付款方式、自定义； ✓ 房费催收的额度； ✓ 设置团体成员、长包房是否打印； ✓ 设置分楼层打印； 7. 会议室管理 ✓ 会议室使用状态图； ✓ 会议室使用信息列表（当前、历史）； ✓ 会议室维修； ✓ 会议室使用报表； 8. 宾客留言服务：留言、去向、喜好、备注等 9. 客房联房信息的查询预处理 10. 失物招领管理；(可以同时处理遗失报告单和失物登记单) 11. 客房租借、保险箱租赁管理 ✓ 提供使用状态图显示； ✓ 与前台结账关联，防止客人拿走租赁物品； ✓ 提供历史记录查询； 12. 客房清洁工作量管理； 13. 客房消耗品管理； 14. 客房设备、楼层设备管理； 15. 客房信息查询：包括房类信息、客房信息、预测报表等； 16. 当前宾客档案查询（散客、成员、团体、会议等）； 17. 历史档案查询（散客、成员、团体、会议等）； 18. 特殊要求统计查询； 19. 黑名单； 20. 公共信息查询； 21. 稽核报表； 22. 报表专家 23. 客房中心入账项目定义电话计费系统 1. 自动实时接受PBX原始电话单原始信息，计费入帐一次完成； 2. 异常电话自动报警（如逃帐电话），可以有颜色和声音提示； 3. PBX原始输出信息可以保存本地硬盘 1 月，备查； 4. 灵活多样的话费查询； ✓ 可以多分机同时查询； ✓ 可以选择任何时段； ✓ 可以查询指定电话类别； ✓ 可以按通话时间查询（方便查询超长电话）； ✓ 可以按话费金额查询（方便查询金额巨大电话）； ✓ 可以按入帐标志查询（方便查询异常电话）； ✓ 可以按被叫号码查询； ✓ 上面的任何条件均可以组合运用； ✓ 可以打印任何查询条件下的明细报表、汇总报表； 5. 人工长话处理，直接输入相关电话费用（如：PBX漏传给系统的电话，或者因为计费电脑重启时漏掉的电话等等）； 6. 人工入账处理 ✓ 重新修正逃帐电话； ✓ 转移已打电话的部门或个人 ✓ 查询当前和历史的异常电话 ✓ 人工入账处理的相关报表 7. 用户管理 ✓ 电话用户的类别可以由用户自由编码定义；（如：内部办公电话、写字楼电话、住宅电话等）； ✓ 定义用户分机对照表； ✓ 用户话费统计：部门级报表、分机级报表；可以统计任何部门任何分机各种类别电话的汇总和明细报表； ✓ 用户当前或历史话费查询---明细账、汇总帐； 8. 电话系统参数设置 ✓ 直拨区号类别维护：类别、时段码、计费时间设置（可按任何秒数计算）、服务费、最小服务费、拨号费等； ✓ 计价组别的维护； ✓ 计价时段的维护：可以定义多种时段计价方法；可以定义到任何一天任何时间段的计费方法；节假日折扣可以随意设置； ✓ 直拨区号计费参数维护：自由选择相应的直拨区号类别和计价组别；时段码，计价时间策略可以独立定制； ✓ 分机用户维护 ← 分机用户类别维护 ← 分机用户类别免费标志维护 ← 分机用户类别服务费参数维护 ← 分机用户对照表 9. 串口通讯参数设置； 10. 直拨区号查询 – 提供地点的中文名； 11. 商务中心特殊的长途电话计费业务； 12. 客房使用Internet网时的计费服务； 13. 简要快捷的客人信息查询功能，可以同时显示话费； 14. 宾客留言服务； 15. 电话分机、帐号的转账关系维护；电话PMS控制 1. 电话等级控制 ✓ 可以设置各种客人缺省的住店电话等级：如散客入住自动开通国内，团体成员则自动为市话等； ✓ 客人入住后自动向程控机发布 checkin 命令，同时开启相应的电话功能； ✓ 客人退房后自动向程控机发布 checkout 命令，同时关闭电话到内线； ✓ 客人换房，系统自动调整相应分机的电话等级； ✓ 维护人员可手工控制电话等级； 2. 叫醒服务；可以批量处理，并且有历史纪录； 3. 客人姓名显示服务；自动传递宾客姓名到 PBX，使得总机人员、总台人员能轻松从话机显示屏看到宾客姓名； 4. 留言灯服务；可以批量处理，并且有历史纪录； 5. 客房酒吧自动入账； 6. 免打扰服务； 7. 电话语音接口；账务审核系统 6. 建立AR账户 • 记录AR账户名、级别、类型、联系人、备注等信息 • 增、改AR账户 • 设置AR账户记账限制 • 自动转账类别设置 7. AR账务处理 2.1 输入各AR余额 2.2 输入定金 2.3 输入费用 2.4 费用调整 2.5 部分结算 • 按日期 • 按金额 • 按费用类别 2.7 部分转账 • 按日期 • 按金额 • 按费用类别 2.8 结账清户 2.9 打印账单（同前台收银账单） 2.10 打印转账单（同前台收银账单） 3.11 往来账核销(用内部转账结算) 8. 前台收银账目清转到AR账 9. 餐饮娱乐收银账目结转到AR账 10. 定制记、挂账报表 11. 查账 6.1 前台账目, 可以查某收银员本日上日及历史账目 • 费用查询 • 付款金额查询 • 手工账查询 • 对冲账查询 • 调整账查询 • 优惠账查询 • 房费查询 • 转账查询 6.2 餐饮娱乐账务查询,可以查本日上日及历史账目 6.3 客房、商务、商场账务查询 12. 审核: 审核员对每笔明细账审计并作记录, 保证账目的正确性和账款不流失 7.1 前台账目, 可以审计某收银员本日上日及历史账目 • 费用审计 • 付款金额审计 • 手工账审计 • 对冲账审计 • 调整账审计 • 优惠账审计 • 房费审计 • 转账审计 7.2 餐饮娱乐账务审计,可以查本日上日及历史账目 7.3 客房、商务、商场账务审计 13. 账目分析，定制账龄分析表 14. 打印交班表，可以打印本日上日及历史的交班表 9.1 前台交班表 9.2 餐饮娱乐交班表 10. 催账报表: 确保每间房间有足够定金, 预防逃账发生. 1. 夜审子系统 11.1 检查未做续住手续客人。 11.2 预过房租：对客人状态、房态、房价、优惠额度、优惠原因进行检查。 11.3 数据检查中发现问题的处理。应离未离客、房价定义同优惠、协议不一致等。 11.4 实过房费 11.5 数据整理:将已结的账（包括前台餐饮娱乐等）入历史库。 11.6 生成重要统计数据和财务做账使用的报表。 2. 可以对上日营业报表重新生成 3. 定义财务凭证接口 4. 生成财务凭证数据 5. 单据管理子系统 • 单据的申领 • 单据的退回 • 单据的核销 • 已申领的单据使用查询 • 问题单据使用查询（没申领、打印他人申领的、重复打印等） • 所有单据打印查询前台维护子系统 1．职员维护 • 为所有电脑操作人员分组，并赋予每个组不同的操作权限 • 增加、修改、删除电脑操作人员信息 2．权限设置 • 可以为每一个功能模块赋予不同的操作权限 • 也可以为每一个功能模块赋予不同的报表权限 • 操作权限和报表权限的均可双向设置，既可以设置功能模块是否有该权限，也可以设置是否将某权限赋予某个功能模块 3．维护系统代码 3.1增加、修改、删除系统代码 • 基本代码如部门代码、优惠理由、优惠类别等 • 证件代码如一般证件、签证代码、国籍、行政区划、入境口岸、民族等 • 客房代码如楼号、虚拟房类、房类、楼层、房号等 • 以及其他功能模块所特定使用的代码，如餐饮系统的菜谱、桌号、模式；公关销售系统的协议、销售员；电话计费系统的长途区号、计费参数、节假日优惠率等等 3.2系统代码符合相应的国家标准及国际惯例 4．系统定义 4.1允许用户在开发人员指导下维护系统选项 4.2提供用户自定义用户界面 • 大部分房态表 • 餐位图 • 快速登记项目 • 大部分列表屏幕，包括标签、按钮、列表内容、打印内容等等 • ＢＯＳ输入项目 4.3提供预先定义餐饮娱乐的打折方式及比例、服务费和附加费的收取方式及比例等等 4.4用户可自定义功能模块 5．站点设置 5.1提供定义工作站配置，如地点、运行模块、打印机、电话等等 5.2定义客房站点、设置工作站只能处理指定楼号的客房 5.3定义餐饮收银点、设置工作站只能管理指定餐厅 5.4定义ＢＯＳ站点 • 设置工作站所能处理的商场、商务中心、客房中心等业务 • 定义商务电话 5.5定义查房站点、设置工作站是否允许查房、报房 6．数据维护 6.1提供系统参数校验功能，尽可能防止参数设置错误 • 检查夜间稽核工作底表的设置情况 • 检查营业项目的设置情况 • 检查餐饮系统报表的设置情况 6.2提供完整的夜间稽核报告，防止错误的数据带到下一个营业日 6.3可以使用预留房重建功能改正可能的房类资源错误 6.4提供账务重建功能，维护系统中的账目钩稽关系 6.5可以使用历史档案重建功能重建历史账务数据 7．服务器功能 7.1可以查询当前数据库进程 7.2提供查询当前数据库的配置情况附件一：酒店工程环境调查表填表日期：年月日填表人： \|酒店名称 \| \|客房总 \| \| \| \| \|数 \| \| \|酒店地址 \| \|星级 \| \| \|总机&传真 \| \|酒店投资 \| \| \| \| \|方 \| \| \|酒店主页 \| \|l \| \| \|项目联系人\| \|联系电 \| \| \| \| \|话 \| \| \|培训时间 \|月日 ~ 月日\|试运行 \|月日 ~ 月日 \| \|程控机型号\| \|安装程 \|完成 \|正在安 \|未安装 \| \| \| \|度 \| \|装 \| \| \|门锁型号 \| \|安装程 \|完成 \|正在安 \|未安装 \| \| \| \|度 \| \|装 \| \| \|布线单位 \| \|站 \| \|完成情 \|完成 \|正在安 \|未安装 \| \| \| \|点 \| \|况 \| \|装 \| \| \| \| \|数 \| \| \| \| \| \| \|操作人员 \|全到位\|部分到 \|未到位 \|操作基 \|熟练 \|一般 \|不熟练 \| \| \| \|位 \| \|础 \| \| \| \| \|参数准备 \|准备完毕 \|正在准 \|未准备 \|大约准备 \| \| \| \| \|备 \| \|完毕时间 \| \| \|服务器型号\| \|工作站 \| \| \|及数量 \| \|型号及 \| \| \| \| \|数量 \| \| \|机房位置 \| \|机房环 \| \| \| \| \|境 \| \| \|备注：（功能模块、接口情况、软件的特殊要求） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 附件二：系统实施进度表及培训计划（初稿） \|序号 \|项目 \| \| \| \| \|名称 \| \| \| \|基础培训 \|0.5 \|全体操作人员 \| \| \|预订接待 \|3 \|半天安排考核（礼宾问讯一起参加其中的 \| \| \| \| \|半天培训） \| \| \|收银夜审 \|3 \|半天安排考核（应收AR一起参加其中的半 \| \| \| \| \|天培训） \| \| \|客房中心 \|1 \| \| \| \|电话系统 \|1 \| \| \| \|经理查询 \|1 \| \| \| \|餐饮收银 \|2 \| \| \| \|系统联调 \|2 \|前台系统培训结束，做进一步的系统调整 \| \| \| \| \|工作 \| \| \|接口 \| \|与酒店电脑部协商后确定时间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|电脑部 \| \|参加前面所有模块的培训/系统维护的培训\| \| \|合计 \| \| \| \| 时间：上午：　　　　　　　　　　　　　　　　地点：　　下午：　　　　　　　　　　　　　　　　晚上：自由练习时间备注：１．系统管理员培训1至2名，要求为计算机大专或大专以上；２．正式培训时间从月日开始，月日结束； 3．以上为各模块培训标准时间，具体的各个模块的培训时间可以由酒店方设定，并准备好培训教室；附件三：FOXHIS系统需提供的初始数据一、电脑操作人员部分： 1、FOXHIS目前允许登录的模块有：预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、电话计费、餐饮收银、经理查询、系统维护、公关销售等； 2、FOXHIS目前细化控制的权限： AR帐列表查询、AR帐修改、AR帐主单查询、特别档案设立、特别档案删除、特别档案修改、团队登记、团队预订、团队列表查询、散客或成员预订取消……； 3、FOXHIS目前的组别划分：如前厅接待员、前厅领班、前厅收银员、财务部、审核组等，然后对组进行模块和功能上的定义；任何操作员我们都把他归到某一组中，从而实现各操作员的功能划分； 4、FOXHIS需酒店确定以下几个项目： A、根据模块和功能进行组别划分；（一般建议使用西软推荐模式） B、区分电脑操作员与其他员工，一般员工不必录入电脑系统； C、给出组别功能要求及员工组别对应表； D、一般情况下，采用西软公司组别定义，饭店只需提供下表即可； \|工号 \|姓名 \|职务 \|部门 \|需操作模块 \| \|HRY \|何仁尧 \|前台收银 \|财务部 \|前台收银 \| \| \| \| \| \| \| 说明：工号3位字母或数字、姓名12位汉字或字母、模块可选项：预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、综合收银、电话计费、公关销售、经理查询、前台维护、帐务审核、仓库管理、人事管理等；二、宾馆数据部分： 1、可批准优惠人员的名单及其在各营业点、房费方面的优惠比例（%） \|代码\|描述 \|类别 \|客房比 \|餐饮比 \|康乐比 \|其它比 \|款待比例\| \| \| \| \|例% \|例 \|例 \|例 \|% \| \| \| \| \| \|% \|% \|% \| \| \|A01 \|总经理优惠 \|A01 \|100 \|100 \|100 \|100 \|100 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 说明：类别3位数字或字母如 A01 描述16位字母或汉字如总经理优惠类别与优惠类别表对应各比例从0%~100%、如某经理客房最高权限能打7折，则可以设置折扣比例为30％ 2、宾馆的房间类别清单 \|代码\|描述1 \|描述2 \|房类价格 \|总数 \|可超预订数 \| \|ST \|标间 \|包括标间A和标间B \|450 \|102 \|10 \| \| \| \| \| \| \| \| 说明：代码3位如：ST、描述1∽ 10位如：标间、描述2∽16位如：包括标间A和标间B 3、宾馆的具体房间清单房号 \|分机电话 \|房类 \|楼层 \|可住人数 \|床数 \|房价 \|景观 \|大床 \|连通 \|吸烟楼层 \|朝向 \| \|1101 \|1101 \|ST \|11 \|2 \|2 \| \| \|F \|F \|T \|东 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|说明：按第一行例填写。房价一栏如同一种房类统一价格可以不填。F表示不是，T表示是。 A、如有客房分布平面图可以提供； B、注意房类价与房间价； 4、身份证件类别清单。其中A－Z已经由公安局定义不得修改。0－9可以由宾馆自行定义。 5、签证类别清单。一般在系统安装时已按公安局规定定义好，。若以后有变动请自行定义或与本公司联系。 6、散客及团队来源、类别定义。来源部分可做随意改动，如散客来源：网络订房、公司协议等。但类别设定中一般不能修改现在系统内定的代码,只能增加。。如：散客的独占，共享，长包，以及团体的会议类别代码的均不能修改； 7、职业、事由代码定义。请按频率大小排序，并要接待员熟记在心。 8、换房原因定义。如客人要求、升级住房等 9、特殊要求定义。其中免服务费，免城建费，VIP客人等代码为系统内定，不能变更； 10、营业项目定义如: 总收入---> 房务收入 --- 客房收入 --- 电话收入 --- 大堂吧收入 --- 洗衣收入 --- 客房饮料收入 --- 客房其他收入 --->商务收入 --- 打字收入 --- 复印收入 --- 传真收入 --- 商务其他收入 --->餐饮收入 --- 中餐厅收入 --- 西餐厅收入 --- 包厢收入 --- 餐饮其他收入 --->其它收入 --- KTV 收入 --- 夜总会收入 --- 舞厅收入 --- 娱乐其他收入 --->商场收入 --->其他收入 --->款待。饭店需提供所有营业项目的名称，及其作业情况；。提供饭店总营业收入报表的内容定义和样张； 11、关于各餐厅，康乐点，等POS营业点。营业点定义-名称，SUR，TAX，DSC，。。。。收银点定义。收银点,营业点,工作站的规划。交班表项目定义。各营业点缺省的服务费率,茶位费等固定参数; 。桌号定义如: 中餐厅 25桌代码 01-->25 包厢 8 桌代码 80-->88 (春风,夏雨,秋叶,冬雪,.....) 。菜类，菜谱，其他收费项目定义；-注意共享，SUR，DSC，TAX等属性；如: 中餐厅-->食品-->江南特菜-->炸春卷盘 12.00 ... 。套餐或各类标准定义；。厨师，服务员定义；注意：菜谱定义需要以下规范信息。所属营业点，大类（01234），小类；。中英文名称，规格，共享，数字代码；。是否允许加收服务费，折扣，附加税；。相同的菜谱在不同的营业点尽量使用相同的数字代码； 12、关于电话。饭店分机类别定义；。月租费用定义；。通话类别定义；。费率定义；。节假日定义；。服务费，免费电话定义； 13、社会信息输入如: 交通方面: 飞机航班,火车班次,汽车班次... 14、介绍单位定义。 15，常见AR帐的分类及定义、输入、初始化； 16，宾馆需要电脑打印的各类表单。前厅宾客帐单、发票；。POS营业点帐单、发票；。宾客预订单，登记单；。如果饭店有一些特殊的报表,不同于一般的做法,请事先声明，也可在系统试运行中,逐步解决；三、宾馆参数部分： 1、房租，服务费，城建费，保险费的计算方法。 2、房租天数计算。 3、财务报表统计的年月起始日定义。 4、房费服务费比例，城建费比例。 5，电话计费中市话单是否入库； 6，电话计费中四舍五入问题； 7，宾馆名称:中英文 8，新到客人房价计算时间点； 9，所在接口资料；四、报表部分：目前本软件除了提供个子系统的明细报表外，还可提供稽核报表有： * 抵住离分析报表………………………………………. [pic]	0	negative_file/XX酒店计算机管理系统方案.doc
理聪网分享什么是全网营销？全网营销，顾名思义，就是通过全部的、所有的营销渠道来进行营销活动，它是将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列商务营销内容集于一体的新型营销模式。那么，全网营销都包括哪些营销渠道呢？全网营销根据时间和发展阶段分成了3大类：传统营销网络营销移动营销全网营销优势：提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。理聪网：营销型网站建设，全网营销培训，手机网站建设，网站推广外包，微名片制作。企业为什么要做全网营销？ 1、提升品牌形象：随着网购人群的增加，企业官方网站、搜索引擎快照、网络旗舰店、分销的专卖店、专营店都是企业对外展示的重要窗口。 2、规范销售市场：官方商城的建设，可以规范淘宝零售市场上产品价格紊乱，质量存疑的诸多问题。 3、促进整体销量：网络零售的市场潜力巨大，晚上不如早上，慢上不如快上，要规模化的上线。 4、解决线下销售瓶颈：网上网下并不冲突，如果运用得当，更能解决线下的各种销售问题，如销库存等难题。 5、完善客服体系：随着网购人群的增加，传统的电话客服之外，可通过互联网为客户更好地服务。 6、梳理分销渠道：官方商城的建设，可以进一步建立自己的正规分销渠道。全网营销的门槛企业自己做全网营销，会碰到一些哪些问题？人才难找网站运营包括了策划、设计、客服等各方面，需要专业团队；目前电子商务人才非常紧缺，未必能找到合适的。费用巨大硬件费用：办公场地、电脑等费用，至少10万元起。人员费用：至少5人的专业团队，年薪在20万元以上。时间成本由于人员不专业，需要承担初期的学习成本，包括对电商规则的熟悉等诸多问题，然而时间却是最宝贵的。全网营销涵盖范围搜索引擎（百度、360、搜狗、soso等）社交网络（微博、微信、博客、论坛等）电子商务（淘宝、拍拍、京东等） 4、门户媒体（腾讯、新浪、网易等） 5、信息平台（分类信息、黄页、百科、文库等） 6、视频平台（土豆、优酷、搜狐等） 7、分享购物（美丽说、蘑菇街、花瓣网等） 8、B2B平台（阿里巴巴、慧聪等） 9、广告投放（网站、软件、电子杂志） 10、口碑营销（事件话题、广告口号、品牌故事） 11、会员管理（客户分析、客户回访） 12、即时聊天（QQ群、YY等） 13、网络炒作（推手策划、正负效应） 1、网页搜索根据行业、区域及产品特点整体规划关键词，研究关键词的流行程度和相关性，在搜索引擎的结果页面取得较高的排名次序，增加企业网站在七大主流搜索引擎（百度、搜狗、搜搜、谷歌、360搜索、即刻、有道）的收录量和网页展示量，当客户在搜索引擎中查找相关产品或者服务的时候，可以方便快速的找到企业信息。 2、社交网络 2008年后，社交网络的发展引人注目。截至2013年4月，约有一半以上的中国网民通过社交网络沟通交流、分享信息，社交网络已成为覆盖用户最广、传播影响最大、商业价值最高的web2.0业务。社交网络巨大的发展潜力更是一度被国内外各大风投机构与公司看好，纷纷注资。与此同时，随着社交网络用户的不断增加，投资者、广告商、程序开发商等利益相关者也越来越多的将目光投向社交网站。国内社交网络热潮正风起云涌，不仅构筑了一个庞大的网络社会，还为其带来无限商机，其盈利模式逐渐形成，盈利能力也渐入佳境。 3、电子商务数据显示，“十一五”时期，我国电子商务行业发展迅猛，产业规模迅速扩大，电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高，达到5.88万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元。 4、门户媒体新闻营销指企业在真实、不损害公众利益的前提下，利用具有新闻价值的事件，或者有计划的策划、组织各种形式的活动，借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。 5、信息平台 2003 年网上分类广告的总营收为12.4 亿美元，eBay 自己在网上交易的商品就高达240 亿美元，不用经济学家估算，谁都知道若没有Craigslist 或eBay，报业的分类广告营收定会远远超过数字。互联网的高速发展，进入21世纪，各种分类信息网站也如雨后春笋，最高的分类信息类站点雏形是各地的网络黄页，随着互联网技术的进步，到今天已经不同分类形式的分类信息网站的并存。 6、视频平台传媒渠道历经报纸、广播、电视、网络、自媒体等变革，视频制作人也从最初的电视台专业人员、影视制作公司、广告公司再到普通大众，拍摄设备可以由手机、DV、相机等来完成，后期制作可以有普通电脑和民用软件来剪辑。视频营销的门槛越来越低！ 7、B2B平台全球B2B电子商务交易一直占据主导地位，2002年至今，呈现持续高速发展态势，2007年 B2B全球交易额达到8.3万亿美元，2010年达到13万亿美元，比2007年增长50%以上。200 7年中国的B2B电子商务交易额为12500亿元到2010年B2B电子商务交易额达到了3.8万亿元占电子商务交易总额的80%，可见B2B的市场是多么的巨大。 8、广告投放目前网络广告的市场正在以惊人的速度增长，网络广告发挥的效用越来越显得重要。以致广告界甚至认为互联网络将超越路牌，成为传统四大媒体（电视、广播、报纸、杂志）之后的第五大媒体。因而众多国际级的广告公司都成立了专门的“网络媒体分部”，以开拓网络广告的巨大市场。 9、口碑营销口碑优化演绎了口碑营销与搜索引擎优化的完美结合，利用传播平台在搜索引擎的收录排名优势，进行热点关键词的排名优化，使得口碑信息能在搜索关键词时在众多信息中脱颖而出获得首页的良好排名，扩大分享平台口碑源。 10、会员管理随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。 11、即时聊天 QQ ，中国几乎90%的网民都在使用，作为一种IM工具，这种推广的正确方法可能很多朋友不是十分了解。但要说QQ推广大家应该都知道吧，而且我相信用这种方法进行推广的朋友不在少数。这种推广方法可以说是成本最低，而且操作比较简单的一种推广方法。 12、网络炒作网络事件营销就是网络炒作，网络策划性传播推广简称网络炒作。网络炒作总的说来就是利用网络媒体，通过推手或者幕后人，发动网络写手对某个人物或者公司、或者机构进行两个方面的评论，一个方面是正面效应另一方面是负面效应。从而引起网友的关注增加人气，当人气一定的时候，这个人或者公司或者机构就会被网络关注，从而把这个人或者公司机构进行炒红。这就是网络炒作。著名的例子有二月丫头、小青姑娘、芙蓉姐姐、贾君鹏、凤姐、兽兽等。	0	negative_file/全网营销培训.doc
本科生实验报告书（2017届）课程名：移动商务APP开发实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发学生姓名：张瑶学号： 201705110226 专业班级：物联网工程171 实验指导教师：姓名王志强学科移动商务软件开发B 学生姓名张瑶专业班级物联网工程171 学号 201705110226 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包实验目的掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得（不够加页）要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 1：wex5运行（1）：依此启动以下文件，以做好进入平台的准备工作。 “启动WeX5运行平台（调试模式）.bat” “启动MySQL数据库.bat” （2）：然后启动以下文件进入平台。 “启动WeX5开发工具.bat” （3）：成功进入平台。 2：Fish游戏打包（1）：将fish文件复制到UI2文件下。（2）：启动tomcat。（3）：创建app。注：在Native目录上右击，点击新建，选择创建本地app。（4）跟着ppt说明进行app配置。（5）创建app成功。 3：hello项目测试打包（1）：在UI2文件，右击，上新建应用名为holle。（2）：在UI2文件目录下寻找holle文件夹，并在其上右击，新建w文件。（3）w文件设置，如图以下，并将文件名设置为 index。（4）然后根据ppt进行具体操作。最后得到：	0	negative_file/物联网工程171 张瑶 201705110226.docx
大班科学教案：小动物之间的联络2 来源：日照市莒县实验幼儿园于世华【活动目标】　　1、简单了解人类传递信息的方式方法。　　2、愿意了解动物传递信息的多种方式。　　3、了解动物通过气味、震动翅膀、声音、动作、色彩等传递信息的方式。【活动准备】　　1、准备蚂蚁、蟋蟀、蜜蜂、孔雀等动物的图片。　　2、《小动物之间的联系方式》的录相。　　3、活动前，请幼儿找相关资料，简单了解小动物传递信息的方式及幼儿查找的小动物联络图文表。【活动过程】一、随音乐〈〈大家一起来〉〉进入活动场地　　教师用拥抱、握手、拉幼儿舞蹈、动作、图画、语言等方式，让幼儿感受人类传递信息的方式方法（有动作、图文、声音、表情、新闻媒体等方式）从而印发幼儿了解动物之间的联络方式。二、学习了解动物传递信息的多种方式　　1、教师用动作引出幼儿要学习的动物——孔雀的传递信息方式：通过录相知道孔雀开屏是以色彩来传递信息的。　　2、教师用谜语引出第二种小动物——蜜蜂，通过录相知道蜜蜂是通过动作来传递信息的。　　3、出示图片蚂蚁，引起幼儿要了解蚂蚁是怎样传递信息的欲望——知道蚂蚁是通过气味，触角相碰来传递信息的。　　4、听声音引出蟋蟀、蝗虫传递信息的方式，知道它们是通过振动翅膀传递信息的。三、出示幼儿自己搜集的关于各种动物之间联络的图文表，激发幼儿愿意与其他幼儿相互交流分享的欲望，从而让幼儿更多的了解不同动物的不同联络方式。四、看录相，激发幼儿对自然界其它动物之间传递信息方式的学习和了解的兴趣，让幼儿展开继续的搜集和学习。	0	negative_file/大班科学教案：小动物之间的联络2.doc
《跟简七学理财》学习手册《跟简七学理财》学习手册本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 6.1 用活你的钱，手把手教你做现金管理第一部分：知识点回顾活期理财需要注意的三个点：根据用途选择产品，再去比较收益。在一定经济环境下，现金类产品可能会跑赢其他类投资，现金为王的情况也是存在的。越来越多债权类投资或其他类投资被包装成活期产品，所以活期产品并不等同于低风险的货币类资产。活期投资计划表常见的活期理财产品：货币基金：定义与性质特点购买渠道与特点投资小技巧与购买建议银行T＋0理财产品优缺点分析券商理财产品交易过程与产品举例优缺点分析互联网理财产品产品的分类优缺点分析补充知识：示例：活期产品投资计划表与单个产品记录活期投资计划表你的计划序号产品计划用途 1 薪金宝还信用卡 2 智能宝+ 应急准备金 3 4 5 版权所有，请勿擅自商用，违者必究是否值得投——单个活期产品的体检表产品名称：智能宝+ 交易限制投资金额上下限 1000元起投风险分析发行/管理方由陆金所发行，实际由广州金融资产交易所管理投资方向（底层资产）货币类资产、银行活期（≥30%）权益类基金、信托、资管计划等（≤70%）特殊设计（如是否有担保方）无流动性分析回收速度（赎回限制/到账速度）随时提取，T+1到账赎回金额限制单一投资者当日可以提取金额最高额不得超过10万元，超过部分的提取申请无效。费用是否有额外成本无收益情况预期年化收益率 3.5%-5.5% 版权所有，请勿擅自商用，违者必究注：以上产品仅做示例，无任何利益相关，投资需谨慎。第二部分：练习与应用训练1：完成你的日常活期投资规划与自查根据上方补充知识里的示例，完成自己的活期理财计划表，并挑选其中一个或几个产品进行自查。活期投资计划表你的计划序号产品计划用途 1 2 3 4 5 版权所有，请勿擅自商用，违者必究是否值得投——单个活期产品的体检表产品名称：交易限制投资金额上下限风险分析发行/管理方投资方向（底层资产）特殊设计（如是否有担保方）流动性分析回收速度（赎回限制/到账速度）赎回金额限制费用是否有额外成本收益情况预期年化收益率版权所有，请勿擅自商用，违者必究训练2：选择正确的计息日题目如果你在周五16:00买入了余额宝，是哪一天开始计算收益的呢？ A. 周五 B.周六 C.下周一 D.下周二你的答案记得到论坛与大家分享你的理财计划与选择答案哦~ 1 4	0	negative_file/跟简七学理财6.1 用活你的钱，手把手教你做现金管理- 学习手册.docx
n [pic] ----------------------- XXX︱女 22岁︱172cm XXX大学︱XXX系 150XXXX XXXXX@XXXX.com _________________________________________________________ •2012.07 雅思考试 7.0分阅读单项 8.5 •2012.06 CET-6 XXX •2010.06 CET-4 XXX •2010.03 担任校英语广播台《XXXXX》播音员 _________________________________________________________ •2012.06 金融英语证书考试（FECT）综合考试 A等 •2011.06 银行从业资格证书 •2011.12 证券从业资格证书 • 注： CFA考试准备中 _________________________________________________________ 2011.就职于XX教育集团，担任辅导教师，获得受聘邀请自编自导创新节目《XXX》，引起热烈反响。团队成员15 人，研究光影技术，摸索图案影状，协调人事暑期社会实践《XXXXXX》采访15家敬老院，共与250名老人交谈，日均20份问卷 2009.义务卖报活动销售第一名参与《XXXX》市场调研 2012.学年论文《XXXX》 2009.团支部书记；2011.党支部书记 __________؀ࠂࠎࠐࡐࡒࡔࡖࢀࢂࢄࢆࢊ࢚࢘࢜ࢪࢬࢼࣂࣄࣰ࣮ࣶ࣊࣌ࣖࣘࣤ࣪ऀईऊऔखञनपमঢਖ폛쫏폏펻폱ꆬꆓ겓ꆓ鎬蒬_______________________________________________ ·爱写作——豆腐小文一块块 ·爱民乐——参与2010年、2011年迎新晚会以及校民乐团五周年文艺汇演 ·爱唱歌 _________________________________________________________ 我是一颗铜扁豆，炒不烂、捶不扁，谁怕谁？！ _________________________________________________________ 英语能力资格证书工作能力自我评价爱好特长照片	0	negative_file/097-╔ε└╢╔½╔½┐Θ.doc
活动目标： 1、理解白天和黑夜形成的原因及转换关系。 2、对探索自然现象有兴趣。活动准备： 1、地球仪、手电筒各一个。 2、白色和黑色卡纸制成的“白天先生”和“黑夜小姐”人手一个。 3、 32K大小的黑卡纸每人一张、笔。活动环节：一、念诗歌《我喜欢长长的夜》。（1）教师引导语：前几天诸老师和我们一起学习了一首好听的诗歌，叫什么呢？你们觉得这首诗歌听起来怎么样？（2）幼儿用温馨好听的声音来把诗歌念一遍。二、黑夜的秘密。（1）长长的夜晚那么美好，你们知道夜晚是怎么来的吗？（2）教师将打亮的电筒固定在离地球仪有一定距离的一侧，在地球仪的中国地域上贴一红五星，我们来看一个实验，地球仪代表我们生活的地球，手电筒的光代表太阳光。当中国地域对着光源时，轻幼儿说说中国是白天还是黑夜？（3）教师操纵地球仪自传，当中国地域背离光源时，再请幼儿判断中国是白天还是黑夜。（4）教师继续转动地球仪，让幼儿观察并判断白天、黑夜的转换情况。三、白天和黑夜的对话。（1）白天和黑夜就是这样，白天来了黑夜就走了，黑夜来了，白天就走了，所以它们永远都碰不到一起。这天，“白天先生”想打个电话给“黑夜小姐”听听他们是怎么说的。（2）教师以“白天先生”和“黑夜小姐”的口吻互相说。（白天先生：我从来都没有见过黑夜，你能告诉我你们那里是怎么样的吗？黑夜小姐：是啊是啊，我也从来没有到过你们那里，也请你告诉我你们那里是怎样的好吗？）（3）请小朋友帮助白天先生和黑夜小姐回答他们那里是什么样子的。（4）请小朋友互相扮演白天先生和黑夜小姐，然后互相提问和回答关于白天和黑夜的事。可交换角色扮演玩。四、画黑夜（1）“白天先生”已经知道了许多关于黑夜的事情，他想画一本关于黑夜的画册送给“黑夜小姐”，（出示几幅黑夜的图片）他已经画好了几幅画，可是这样几幅能做成画册吗？我们一起来帮助“白天先生”，把黑夜中美丽的景色和有趣的事情画下来好吗？（2）幼儿作画，教师巡回指导。（3）请几名幼儿讲讲画的内容，然后将画页装订成册，放入活动区。	0	negative_file/大班科学教案：白天先生与黑夜小姐.doc
第一章计算机基础（1）符号数的三种表示方法，与无符号数的区别，怎样求真值。（2）BCD码表示方法及其十进制调整。（3）计算机中非数值数据信息表示：字符（ASCII码表示法），注意：输出到显示器的都是字符。（4）微型计算机系统的组成、三总线结构（AB、DB、CB）和工作过程的主要思想。第二章 80X86/Pentium微处理器（1）8086/8088微处理器CPU的内部功能结构、特点（指令执行的操作过程：流水线技术）和寄存器配置（重点掌握寄存器的使用）。（2）8086/8088系统存储器分段、物理地址和逻辑地址（重点）。（3）8086/8088CPU的主要引脚信号(了解)。（4）8086/8088CPU的最小模式系统组织（了解）。（5）8086/8088CPU的操作时序：存储器读写、中断响应、I/O读写等（了解）和基本概念：指令周期、总线周期、时钟周期。第三章 80X86/Pentium 指令系统（1）8086寻址方式（重点）包括立即寻址，直接寻址，寄存器寻址，寄存器间接寻址，变址寻址，基址寻址，基址加变址寻址的特点和用法。（2）8086的指令系统（熟悉常用指令的使用）包括数据传送指令算术和逻辑运算指令串操作指令程序控制转移指令处理器控制指令第四章汇编语言程序设计（1）汇编语言源程序的基本结构（熟悉）（2）伪指令语句（重点）掌握符号定义语句、数据定义语句、段定义语句、过程定义语句和了解其他伪指令。（3）掌握汇编语言程序的基本结构（顺序程序、分支程序、循环程序和子程序）以及应用于程序设计（课本例题）、掌握汇编语言程序的上机处理过程（4）掌握I/O的DOS常用功能调用方法：例如字符输入/输出等第五章半导体存储器（1）半导体存储器的性能指标与存储器分类（了解各种存储器的特点和用途）（2）存储器连接与扩充（重点）（3）CPU与存储器的连接（重点）：要求根据硬件连接图分析每片存储芯片分配的地址范围。（74LS138 译码器）第六章输入/输出和中断技术（1）了解输入和输出端口的寻址方式 a.存储器映射的I/O端口编址 b.I/O端口独立编址（2）输入/输出传送方式 a．掌握程序控制传送（无条件传送、查询式传送）工作原理和软件编程 b．熟悉中断式传送工作原理 c．了解 DMA方式。（3）掌握8086/8088的中断系统中断分类，中断类型码，中断向量表，中断处理过程。（4）可编程式中断控制器8259A功能，8259A结构（掌握：内部的寄存器IMR、IRR、ISR ），引脚信号（熟悉常用的）、 8259A的中断过程， 8259A工作方式（熟悉常用的）和8259A编程（熟悉常用的）：掌握8259A在IBM PC/XT和PC/AT中应用的例题（5）中断程序设计方法和举例（掌握课本例题和实验）第七章微机接口接术（1）可编程定时计数器8253的功能、内部结构、引脚信号、工作方式（二进制计数和B CD计数的区别）和编程（重点）、以及在微机系统中的硬件连接（了解）；（2）可编程并行接口芯片8255A的功能、内部结构、引脚信号、工作方式和编程（重点掌握方式0）、以及在微机应用系统中的硬件连接（熟悉）；（3）串行通信的基本知识（熟悉基本概念）、RS-232- C接口（了解）、可编程串行接口芯片8251A的功能、编程结构、引脚信号、异步工作方式（重点）和编程（重点）、以及在微机系统中的硬件连接（了解）。本章掌握课堂上例题和实验内容。	0	negative_file/2006级微型计算机原理复习提纲.doc
业务员的一天主旨：呼吁基层业务员在跑业务过程中要保持乐观向上的心态剧情：新来公司的应届毕业生王小强，经过公司的若干天业务培训后被分到了X市场。在X市场，王小强开始了一场与当地最有实力经销商的较量。主要角色和性格特点：业务员王小强。（男）形象：瘦弱，正装，公文包，精神饱满性格：外向，做事认真，善于总结学习经销商杨万贯。（男）形象：穿着“老土” 性格：傲慢，易怒，头脑简单剧情一：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和竞争对手经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、一张椅子、一套报纸【幕启：经销商杨万贯悠哉上场。经销商杨万贯：开个饲料店，请来工人干，每天泡泡茶，看看报纸，轻轻松松把钱赚。本人就是X市最大的经销商杨万贯。但最近遇到个心烦的事，就是其他公司的业务员天天来找我经销他们饲料，这不，昨天才刚被我骂走一个，但愿今天不要再遇到这样的胎神（走向椅子坐下，翘着腿，躺着背椅，看起报纸）。业务员王小强唱着小曲《最炫民族风》出场，开始第一次拜访杨万贯。业务员王小强：（唱一段《最炫民族风》后，介绍自己）没错，我就是刚来厦门正大的禽料业务员王小强，在学校的时候我就被称作打不死的小强。（窃喜）前几天跑了X市场后，我听养殖户说他们的饲料都是通过一个叫杨万贯的经销商拉的，位置就是在这附近（孙悟空的瞭望、寻找动作），这不，今天我就特意过来会会他，一定要让他成为我们的经销商。哈哈，终于找到了。哇（惊叹），这个杨万贯，真的是腰缠万贯呀，开个饲料店也能有 4个门面这么大，看来压榨养殖户实在不少呀。进入饲料店业务员王小强：（转了一圈来到经销商杨万贯面前）老板，看您这气魄，想必您就是这家店的老板杨万贯，杨老板，对吧？经销商杨万贯：（视线从报纸移开，冰冷的看着王小强）是呀，你是谁呀？业务员王小强：哦，王老板，您好，我是厦门正大农牧有限公司的业务员王小强，您可以叫我小王或小强，这是我名片（双手递上名片）。经销商杨万贯：（单手接过名片仍在桌上，冰冷的看着王小强）什么事？业务员王小强：哦，王老板，是这样的，我公司因为扩大产能，准备在这边开发新市场，扶持新的一级经销商，不知道杨老板有没有这个意愿？经销商杨万贯：不做不做（生气状），你们饲料那么贵，没利润不说还要开票价销售，不做不做（站起来不停摆手，并往屋里走）。（放伤感音乐）第一次拜访失败剧情二：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第二天，经销商杨万贯同样悠闲地看着报纸。业务员王小强唱着小曲《不要认为自己没有用》出场，开始第二次拜访杨万贯。业务员王小强（问观众）：昨天那经销商是不是很牛？你们有没有遇到过？（回答有）那我们应该怎么办？失败是成功他妈，厚着脸皮再去呗。俗话说“树不要皮必死无疑，人不要脸天下无敌”，今天我就要再去会会这个傲慢的人，看谁更牛。（径直来到经销商店里，整理衣服和经销商杨万贯打招呼。）业务员王小强：杨老板，您好，我是昨天有和您见过面的正大饲料的业务员小王，记得不？来，抽支烟。经销商杨万贯：不要，怎么又是你呀？昨天我不是跟你说了对你公司不感兴趣，也不会做你公司的饲料吗？你还来干什么？（站起来把报纸重重仍在桌上）业务员王小强：（忙解释到）杨老板，您误会了，我这次不是来跟您谈生意的，今天从这儿过就是来跟你打个招呼，顺便跟您泡泡茶，做个朋友而已。经销商杨万贯：哦，这样啊（放松下来）。那坐（泡茶）。（放轻音乐）业务员王小强：好，谢谢。来，杨老板，抽支烟。（帮杨把烟点上，杨减低防备）杨老板，看的出来，你是个很会做生意的人呀，生意做这么大，还挣了这么大一套房子。经销商杨万贯：哪里哪里，还不是为了养家糊口。业务员王小强：杨老板真够谦虚的。诶，杨老板，我能请教个问题吗？经销商杨万贯：你说。业务员王小强：你经销多少年饲料了？一直是做这个厂家吗？中途有换过其他厂家没有? 经销商杨万贯：十几年吧。一直是这个，没有换其他厂的。业务员王小强：那是什么原因让您一直跟他合作的呢？经销商杨万贯：很简单呀。人家公司答应给我欠20万的货，可以先货后款，而且净价销售，价格中等，利润空间大，资金压力小。业务员王小强：哦，这样呀。那您的利润一包有多少呢？经销商杨万贯：这个，净利润有8块左右。业务员王小强：那您有听说过我公司没有？经销商杨万贯：有啊，你们在W市不是有个经销商做你们的做的很好吗。我听说你们公司好像是开票价销售，价格高，而且折扣也低，是不？业务员王小强：嗯，的确是这样。这是我公司一贯的经营理念，我们始终保持高质高价高服务的形象，这也是我们公司与其他厂家的区别。为什么，您知道不？经销商杨万贯：不知道。业务员王小强：在这个行业内，存在三个群体：厂家、经销商、养殖户，是吧？经销商杨万贯：嗯业务员王小强：只有利润在三方之间合理分配的情况下，他们之间的体系才可能稳固、长久。其中的任何一方获得太多利润，造成利润分配的不平衡，都会破坏合作关系。这是不利于长久地做生意的。现在养殖业已经进入了微利时代，其中就有饲料成本过高的原因。而养殖户不赚钱，经销商的钱还能赚多久？经销商杨万贯：嗯，有道理。但你们的料更贵，钱都被你们赚去了，我们和养殖户还赚什么？业务员王小强：小厂家料之所以便宜，单包利润高，有两个原因：一是质量不过硬。养殖户的粗放养殖方式，对饲料差别的感觉还不是很强，但以后我们的技术服务肯定会增强养殖户对饲料的意识。我们公司的饲料全部使用高档原料、先进设备，并且实行严格的生产控制，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。他们没有足够的服务能力，只好以高利润来刺激你们，让你们自己做服务。现在的市场竞争这么激烈，养殖户对服务的要求越来越高，而你们自己有做这种综合服务？（怀疑地看着对方）杨万贯沉默不语业务员王小强：不能从服务上建立优势，就只有一直地做赊销。但不做服务，养殖户就很难赚钱，养殖户不赚钱，你的资金就面临回收风险。赊欠到一定程度，你自己都不敢再做了。想必杨老板经销了这么多年饲料，这点应该很明白吧？经销商杨万贯：是，是（点头认同），有两个客户到现在还各欠我十来万呢。业务员王小强：这样呀（认同），杨老板，您一年饲料销量有多少？经销商杨万贯：1000吨左右吧。业务员王小强：杨老板，你有算过账没有？20万元的账，算在你一年1000吨的销量上，每包的成本是不是就多了8块了？也就是说，你一年都是在赔钱赚吆喝。经销商杨万贯：（拿手机计算器算）嗯，确实是这样。业务员王小强：杨老板，虽然我司料单包价格高点，但我们高质量的饲料肯定能让养殖户赚更多的钱，而且还能保证你的利润。你想，养殖户赚到钱了，有钱还你了，你也慢慢把欠款赚回来了，最后就可以直接转为现金交易了，到时你一点资金风险都没有了，这样不更好？经销商杨万贯：嗯，确实是这样。（若有所思）业务员王小强：好啦，杨老板，今天跟你谈了这么多，天也不早了，我就告辞了。以后有时间再来拜访您。经销商杨万贯：嗯，好，我送送你。（送到门外）哦，对了，小王，你电话多少？上次你给我的名片被我家小孩不知道弄到哪去了？业务员王小强(微笑)：(递上名片)经常联系。再见。经销商杨万贯：再见。（业务员哼着小曲《我相信》高兴下场）剧情三：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第三天，经销商杨万贯主动约业务员王小强到店里去泡茶。经销商杨万贯在门店主动给王小强打电话。（嘟嘟声）经销商杨万贯：喂，小王呀，我是万贯呀，X市的经销商，你现在在哪里呀？业务员王小强：哎呀，杨总呀，能接到你电话真是万分荣幸呀，我现在在外地出差，现在不在X（其实在养殖户家），有什么事吗？要不我明天赶过来怎样？经销商杨万贯：没事，就问你在不在这边，在就过来跑跑茶，聊聊天。业务员王小强：（窃喜）哦，这样啊，那我今天处理完这边的事明天就赶过来，怎样？经销商杨万贯：好的，行，明天见。业务员王小强：明天见。剧情四：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第四天，业务员王小强故意迟迟才来到经销商杨万贯经销店。开始了和经销商的又一轮较量。业务员王小强来到店外业务员王小强：切，这个经销商刚开始接触时还拽得要命，没想到被我随便忽悠几句后这么快就邀请我去他店里喝茶了。看来他是真的上钩了，这次我专门为他准备了个胡萝卜。走，会会他去。业务员王小强（来到店内）：哎呀，杨总，不好意思啊，昨天在S市场有个经销商要代理我司的产品，您看，忙到现在，实在不好意思哈。经销商杨万贯：（微笑）呵呵，这么辛苦呀。那谈的怎么样了？（泡茶）业务员王小强：谈好了，今早就带他去参观了公司，顺便办好了开户手续。他刚开始也是和你一样，对价格和公司政策很不认同，后来我跟他认真分析养殖户、经销商和公司的三者关系后，他就完全认可了我司的经营理念了。经销商杨万贯：哦，那他是开票价提货还是净价提货？业务员王小强：呵呵，杨总，我先不回答你这个问题，我先给你解释解释什么是月奖和年奖吧。所谓的月奖就是你当月完成了多少销量，公司会相应给你完成该量的奖励；同理，年奖就是公司按照你当年完成的销量给你相应的奖励。既然是根据销量来定的，那当然是得等你完成了相应的任务量才能得到相应的报酬，杨总，你说是不？（经销商杨万贯似懂非懂）业务员王小强：换句话说，你是给你工人发先工资再干活，还是先干完活后再给他钱？经销商杨万贯：（思考会儿）哦，我明白了。你有带经销合同没有？我现在就签。 <完> ----------------------- 第 5 页共 5 页	0	negative_file/小品《业务员的一天》.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|整机检验员 \|职位编制 \|5人 \| \|情况\| \| \|及人数 \| \| \| \|所属部门 \|质检部 \|直接上级 \|质检部整机技术员 \| \| \|直接下属 \| \| \|职责\|检查柴油机的错漏装和油漆的漏喷、流挂、气泡等现象 \| \| \|编写和限期保存记录 \| \| \|及时处理和汇报检验过程中的质量问题 \| \| \|为合格的柴油机粘贴半成品合格证或合格证标签 \| \| \|完成上级领导交办的其它工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职权\|对合格柴油机成品挂合格标签准予出厂； \| \| \|对合格半成品柴油机准予转入下道工序。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工 \|内部\|汇\|定期向直接上级汇报整机检验情况，及时向直接上级汇报检\| \|作关\|工作\|报\|验现场发现的重大质量问题和批量质量问题。 \| \|系 \|关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|监督操作者整机入库栓查。 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\| \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|不定期向质量管理部门递交《质量信息返馈单》 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|初中及初中以上 \|专业\| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|25周岁以上 \|性别\|男 \| \| \|工作经 \|具有三年以上柴油机装配或试车工作经验 \| \| \|验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作技 \|熟悉柴油机的基本结构和原理; \| \| \|能 \| \| \| \| \|熟悉柴油机品种及零部件. \| \| \| \| \| \| \|职前培 \|参加人力资源处组织的内外部培训,并经考核合格. \| \| \|训 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|其他要 \| \| \| \|求 \| \| \| \| \| \| \|职位调动或晋 \| \| \|升 \| \| \|考核\|考核指标 \|考核周期\|考核者 \| \|内容\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/整机检验员职位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|设备科科长 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属单位 \|轧钢厂 \|所属部 \|设备科 \| \| \| \| \|门 \| \| \| \|直接上级职位\|厂长助理（设备） \| \| \|直接下属职位\|设备科副科长、机修工段长 \| \| \|职位设置目的\|协助厂长搞好设备维护及保养，管理设备动力科。 \| \|工作\|在厂长助理的领导下，对全厂所有机械设备运行和管理负责。 \| \|职责\| \| \|和工\| \| \|作内\| \| \|容 \| \| \| \|对全厂机械设备的技改、设备的点检维修、年修等各项工作负责。 \| \| \|负责对机动设备科和机械维修工段的领导和指挥。 \| \| \|负责制定设备管理工作目标及计划。 \| \| \|5.负责设备各项经济技术指标的制定和分解，保证按期、按质、按量 \| \| \|完成 \| \| \|6.负责组织起草、审查相关设备各类文件、报表、合同、标准、规格 \| \| \|并对其准确 \| \| \|性负责。 \| \| \|7.负责相关设备备件的计划、订制和材料的供应、计划的审核。 \| \| \|8.负责对本部门制定的程序文件的实施管理、检查考核。 \| \| \|9.负责本部门经济责任制的制定和考核工作。 \| \| \|10.负责完成厂长助理交办的临时性工作。 \| \| \|11. \| \| \|12. \| \| \|13. \| \| \|14. \| \| \|15. \| \| \|16. \| \| \|17. \| \|工作\|建议权：提出合理化建议的权力。 \| \|职权\| \| \| \|奖惩权：对科内人员有奖励及惩罚的权力。 \| \| \|考核权：对直接下级有考核的权利。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|电脑、笔、文件夹、文件柜、信纸 \| \|设备\| \| \| \| \|班组共用 \| \| \| \|车间共用 \| \| \| \|分厂共用 \| \| \| \|公司共用 \| \| \|工作\|内\|汇\|厂长助理：设备运行情况，维护及保养状况，工人表现，大、\| \|关系\|部\|报\|中、小修维护进程及事故处理情况。 \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|工段长：生产中设备运行情况，事故发生原因处理及有关负责\| \| \| \|导\|人。 \| \| \| \| \|科长：安排工作，处理事情是否及时，到位。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|自动化科：需与电气配合设备维修工作。 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|生产科：生产与设备工作需协调的工作，如检修、事故处理等\| \| \| \| \|。 \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|公司机动处：设备运行情况和事故处理情况。 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|基本\|学历 \|大学本科 \|专业 \|机械 \| \|任职\| \| \| \| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|50岁左右 \|性别 \|男 \| \| \|个性 \|能团结同志，有主见，处理事情果断。 \| \| \|工作 \|5年以上实际工作经验及管理经验。 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|熟悉本岗位的各项工作，熟悉设备运转情况，设备的性能、构\| \| \|技能 \|造。 \| \| \| \|有较强的技术水平。 \| \| \| \| \| \| \|职前 \|熟悉本岗位的各项工作和特点。 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/轧钢厂设备科科长职位说明书.doc
公司股权变更程序及操作流程　　公司股权变更的，应当自股权正式变更之日起30日内向登记部门申请变更登记。变更程序　依次签署及准备以下法律文件： 1、公司法定代表人签署、公司盖章的《公司变更登记申请书》。　　 2、《指定代表或者共同委托代理人的证明》(公司加盖公章)，以及指定代表或委托代理人的身份证复印件(本人签字)。　　 3、原股东会决议。(全体老股东盖章或签字，自然人股东签字，自然人以外的股东盖章 ) 　　主要内容：(1)转让双方当事人、转让的股权份额及股权转让价格、受让者，其他股东优先受让权利的行使情况等;(2)股权转让后公司的股本结构; 　　 4、股权转让协议书。(转让双方签署，自然人签字，自然人以外的盖章) 　　主要内容：(1)协议双方的名称(姓名);(2)转让股权的份额及其价格;(3)转让的股权的交割日期;(4)股权转让款的交付日期和交付方式;(5)订立协议的时间、地点、生效方式;( 6)协议双方认为需要明确的其他内容(包括违约责任、争议解决途径等)。　　 5、股权向公司股东以外转让的，还应提交新股东会(股权转让后的股东)决议。(全体新股东盖章或签字，自然人股东签字，自然人以外的股东盖章) 　　主要内容：因股东变更涉及到的其他有变动的事项(包括公司董事、监事、经理等组织机构人员的变更等)，设董事会、监事会的，提交股东会决议，按章程规定委派或选举产生董事会成员(3- 13人)，监事会成员(3人以上)，并应载明对上述人员经审查均符合有关法律规定的任职资格的意见;提交董事会决议，选举董事长，聘任公司总经理;提交监事会决议，选举监事会主席，不设董事会、监事会的，提交股东会决议，按章程规定委派或选举产生执行董事(1人)、监事(1- 2人),聘任总经理，并应载明对上述人员经审查均符合有关法律规定的任职资格的意见， (董事、高级管理人员不得兼任监事) 　　 6、章程修正案或修改后的章程。修正案须写明修改后完整内容;公司法定代表人签字。　　 7、新股东的主体资格证明或自然人的身份证明；股东是企业的提交《企业法人营业执照》、《合伙企业营业执照》、《个人独资企业营业执照》复印件(由企业加盖公章并署明与原件一致);股东是事业单位法人的提交《事业单位法人证书》复印件(由单位加盖公章并署明与原件一致);股东是自然人的提交身份证复印件 (由本人签名并署明与原件一致)。　　 8、《公司股东(发起人)出资情况表》(公司盖章)。　　 9、如组织机构有变动，视情况提交《公司董事、监事、经理情况表》、《公司法定代表人登记表》。　　 10、视受让方资格的不同应提交的其他材料; 　　 11、视出让方资格的不同应提交的其他材料。　　 12、原营业执照正副本。操作流程 1、资料准备齐全：(1)旧的公司章程 (2)打一份新的公司章程 (3)营业执照正副本（不能为复印件） (4)公章 (5)各股东身份证 (6)需要填写的资料（见下） 2、资料填写完整，其资料包括： (1)变更申请书（签字和盖公章） (2)出资人情况表（需要盖公章） (3)该变更公司的董事、监事选举决议（新股东签字） (4)该公司股权同意修改公司章程决议（新股东签字） (5)该公司股权转让协议1（原股东签字） (6)公司董事、监事、经理情况表（身份证上签字和盖公章） (7)该公司股权转让协议2（按要求签字） (8)该公司执行董事聘任经理决议（签字） (9)公司法定代表人登记表（签字和盖公章） 3、带上资料，拿到工商局，等待通知领取营业执照（领取执照时带好变更费用）。 4、之后去地税局办理税务登记，到时需要带上的材料：变更后的章程或章程修正案（2 份）、股权转让协议原件和复印件（2份）、投资者变更为法人股东的还应提供法人股东的税务登记证的复印件（2份）、税务登记证副本原件。	0	negative_file/股权转让程序及操作流程.doc
品牌管理职位说明书 \|基本\|职位名称 \|品牌管理主管 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|战略发展部 \|直接上 \|部长 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|无 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|规范品牌管理，提升品牌价值 \| \|工作\|负责集团公司品牌的管理工作 \| \|职责\| \| \| \|负责集团品牌宣传的管理工作 \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|制订公司的品牌发展规划 \| \|内容\| \| \| \|组织对哈药品牌市场定位、品牌分布和品牌影响力的市场调查 \| \| \|组织进行哈药品牌的资产评估工作 \| \| \|进行公司形象标识、商标的注册登记、使用许可和权益维护等相关事 \| \| \|务管理 \| \| \|制订公司形象宣传计划，进行公司形象广告宣传工作 \| \| \|制订品牌宣传规范，审核集团各权属公司产品宣传方案的规范性 \| \| \|参与公司与公共媒介的联络、沟通、维护和信息交流活动 \| \| \|完成领导交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|对哈药品牌市场调查、资产评估有执行权 \| \|职权\| \| \| \|对哈药品牌发展规划有建议权 \| \| \|对哈药品牌形象宣传计划有执行权 \| \| \|对集团各权属公司产品宣传方案有审核权 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|台式电脑 \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|长途、市内电话 \| \| \|公司共用 \|复印机、打印机、传真机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|根据公司领导要求，向公司领导汇报品牌管理工作情况 \| \|关系\|部\|报\| \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \|定期和不定期的向部长口头或书面汇报各方面的工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|就品牌管理与部门其他员工进行沟通和协调 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|就品牌管理、形象宣传与相关员工进行沟通 \| \| \| \| \|就公司形象宣传、产品宣传方案与集团各权属公司进行沟通和\| \| \| \| \|协调 \| \| \|外部 \|与广告公司就企业形象广告进行谈判和合作 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上学历 \|专业 \|市场营销类、企业管理类或 \| \|资格\| \| \| \|广告类等相关专业 \| \| \|年龄 \|30岁以上 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|3年以上的企业形象策划、品牌推广经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|熟悉企业管理、企业形象策划、品牌管理知识 \| \| \|技能 \| \| \| \| \|熟悉国家和本地有关法律法规 \| \| \| \|良好的研究分析、创新、表达、策划能力和专业技能 \| \| \| \|熟练的计算机操作 \| \| \|职前 \|公司相关规章制度培训 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \|有医药行业工作经验或知识背景者优先 \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2004.3.29 \|新规做成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/6战略发展部_品牌管理主管_职位说明书.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|热工工段工段长 \|职位编制 \| 1 \| \|情况\| \| \|及人数 \| \| \| \|所属部门 \|金三分厂 \|直接上级 \| 分厂厂长 \| \| \|直接下属 \| \| \|职责\|贯彻执行分厂厂长下达的各项生产任务和安全指标 \| \| \|加强本工段的管理，不断完善本工段的各项规章制度 \| \| \|加强职工的思想教育，提高本工段职工的工作积极性和凝聚力 \| \| \|严格劳动纪律，及时正确处理违反劳动纪律的职工 \| \| \|组织好本工段的各项生产任务，保证生产线的顺畅 \| \| \|抓好本工段的产品质量，严格工艺纪律，树立质量就是生命思想 \| \| \|执行安全生产的规定和要求，全面负责本工段的安全生产 \| \| \|督促本工段职工正确穿戴劳动保护用品，文明操作 \| \| \|搞好本工段的文明生产，保证道路畅通 \| \| \|及时了解职工思想，解决职工的实际困难 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职权\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工 \|内部\|汇\| \| \|作关\|工作\|报\| \| \|系 \|关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\| \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \| \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \| \|专业\| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \| \|性别\| \| \| \|工作经 \| \| \| \|验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作技 \| \| \| \|能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前培 \| \| \| \|训 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|其他要 \| \| \| \|求 \| \| \| \| \| \| \|职位调动或晋 \| \| \|升 \| \| \|考核\|考核指标 \|考核周期\|考核者 \| \|内容\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/热工工段工段长职位说明书.doc
名著精句 • 将感情埋藏得太深有时是件坏事。如果一个女人掩饰了对自己所爱的男子的感情，她也许就失去了得到他的机会。——《傲慢与偏见》 • 认识自己的无知是认识世界的最可靠的方法。——《随笔集》 • 生存还是毁灭，这是一个值得思考的问题。——《哈姆霄特》 • 神要是公然去跟人作对，那是任何人都难以对付的。——《荷马史诗》 • 你以为我贫穷、相貌平平就没有感情吗？我向你发誓，如果上帝赋予我财富和美貌，我会让你无法离开我，就像我现在无法离开你一样。虽然上帝没有这么做，可我们在精神上依然是平等的。——《简.爱》 • 大人都学坏了，上帝正考验他们呢，你还没有受考验，你应当照着孩子的想法生活。— —《童年》 • ，你越没有心肝，就越高升得快，你毫不留情地打击人家，人家就怕你。只能把男男女女当作驿马，把它们骑得筋疲力尽，到了站上丢下来，这样你就能达到欲望的最高峰。——《高老头》 • 我只想证明一件事，就是，那时魔鬼引诱我，后来又告诉我，说我没有权利走那条路，因为我不过是个虱子，和所有其余的人一样。——《罪与罚》 • 你瞧，桑丘.潘沙朋友，那边出现了三十多个大得出奇的巨人。——《堂.吉诃德》 • 我并不愿意你受的苦比我受的还大，希斯克利夫。我只愿我们永远不分离：如果我有一句话使你今后难过，想想我在地下也感到一样的难过，看在我自己的份上，饶恕我吧！——《呼啸山庄》 • 幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不同。——《安娜.卡列尼娜》 • 唉，奴隶般的意大利，你哀痛之逆旅，你这暴风雨中没有舵手的孤舟，你不再是各省的主妇，而是妓院！——《神曲》 • 善良人在追求中纵然迷惘，却终将意识到有一条正途。——《浮士德》 • 钟声又鸣响了……一声又一声，静谧而安详，即使在女人做新娘的那个好月份里，钟声里也总带有秋天的味道。——《喧嚣与骚动》 • 一个人并不是生来要被打败的，你尽可以把他消灭掉，可就是打不败他。——《老人与海》 • 当然，行是行的，这固然很好，可是千万别闹出什么乱子来啊。——《套中人》 • 面包！面包！我们要面包！——《萌芽》 • 我从没有爱过这世界，它对我也一样。——《拜伦诗选》 • 爱情应该给人一种自由感，而不是囚禁感。——《儿子与情人》 • 暴风雨将要在那一天，甚至把一些槲树吹倒，一些教堂的高塔要倒塌，一些宫殿也将要动摇！——《海涅诗选》 • 自己的行为最惹人耻笑的人，却永远是最先去说别人坏话的人。——《伪君子》 • 这时一种精神上的感慨油然而生，认为人生是由啜泣、抽噎和微笑组成的，而抽噎占了其中绝大部分。——《欧.亨利短篇小说选》 • 历史喜爱英勇豪迈的事迹，同时也谴责这种事迹所造成的后果。——《神秘岛》 • 整个下半天，人都听凭羊脂球去思索。不过本来一直称呼她作“夫人”，现在却简单地称呼她作“小姐”了，谁也不很知道这是为着什么，仿佛她从前在评价当中爬到了某种地位，现在呢，人都想把她从那种地位拉下一级似的，使她明白自己的地位是尚叩摹？ ——《莫泊桑短篇小说选》 • 如果冬天来了，春天还会远吗？　——《雪莱诗选》 • 我明白了，我已经找到了存在的答案，我恶心的答案，我整个生命的答案。其实，我所理解的一切事物都可以归结为荒诞这个根本的东西。——《恶心》 • 世界上有这样一些幸福的人，他们把自己的痛苦化作他人的幸福，他们挥泪埋葬了自己在尘世间的希望，它却变成了种子，长出鲜花和香膏，为孤苦伶仃的苦命人医治创伤。——《汤姆叔叔的小屋》 • 当格里高.萨姆莎从烦躁不安的梦中醒来时，发现他在床上变成了一个巨大的跳蚤。— —《变形记》 • 当现实折过来严丝合缝地贴在我们长期的梦想上时，它盖住了梦想，与它混为一体，如同两个同样的图形重叠起来合而为一一样。——《追忆似水年华》 • 人与人之间，最可痛心的事莫过于在你认为理应获得善意和友谊的地方，却遭受了烦扰和损害。——《巨人传》 • 现在我说的您要特别注意听：在别人心中存在的人，就是这个人的灵魂。这才是您本身，才是您的意识在一生当中赖以呼吸、营养以至陶醉的东西，这也就是您的灵魂、您的不朽和存在于别人身上的您的生命。——《日瓦戈医生》 • 美德犹如名香，经燃烧或压榨而其香愈烈，盖幸运最能显露恶德而厄运最能显露美德。 ——《培根论说文集》 • 亲爱的艾妮斯，我出国，为了爱你，我留在国外，为了爱你，我回国，也是为了爱你！ ——《大卫.科波菲尔》 • 强迫经常使热恋的人更加铁心，而从来不能叫他们回心转意。——《阴谋与爱情》 • 在各种事物的常理中，爱情是无法改变和阻挡的，因为就本性而言，爱只会自行消亡，任何计谋都难以使它逆转。——《十日谈》 • 只要你是天鹅蛋，就是生在养鸡场里也没有什么关系。——《安徒生童话》 • 就投机钻营来说，世故的价值永远是无可比拟的。——《死魂灵》 • .谁都可能出个错儿，你在一件事情上越琢磨得多就越容易出错。——《好兵帅克历险记》 • 我们经历着生活中突然降临的一切，毫无防备，就像演员进入初排。如果生活中的第一次彩排便是生活本身，那生活有什么价值呢？——《生命中不能承受之轻》 • 他发现了人类行为的一大法则，自己还不知道——那就是，为了要使一个大人或小孩极想干某样事情，只需要设法把那件事情弄得不易到手就行了。——《汤姆.索亚历险记》 • 对有信仰的人，死是永生之门。——《失乐园》 • 有一个传说，说的是有那么一只鸟儿，它一生只唱一次，那歌声比世上所有一切生灵的歌声都更加优美动听。——《荆棘鸟》 • 离开一辈子后，他又回到了自己出生的那片土地上。从小到大，他一直是那个地方的目击者。——《尤利西斯》 • 同上帝保持联系是一码事，他们都赞同这一点，但让上帝一天二十四小时都待在身边就是另一码事了。——《第二十二条军规》 • 在甜蜜的梦乡里，人人都是平等的，但是当太阳升起，生存的斗争重新开始时，人与人之间又是多么的不平等。——《总统先生》 • 开发人类智力的矿藏是少不了要由患难来促成的。——《基度山伯爵》 • 离你越近的地方，路途越远；最简单的音调，需要最艰苦的练习。——《泰戈尔诗选》 • 悲伤使人格外敏锐。——《约翰.克里斯朵夫》 • 我在女人跟前经常失败，就是由于我太爱她们了。——《忏悔录》 • 她睁大一双绝望的眼睛，观看她生活的寂寞。她像沉了船的水手一样，在雾蒙蒙的天边，遥遥寻找白帆的踪影。——《包法利夫人》 • 我听见美洲在歌唱，我听见各种不同的颂歌。——《草叶集》美文，经典美文 • 倘若你能使你的心时常赞叹日常生活的神妙，你的苦痛的神妙必不减少于你的欢乐，你要承受你心天的季候，如同你常常承受从田野上度过的四时。——《先知》 • 现在我住在波勒兹别墅，这里找不到一点儿灰尘，也没有一件东西摆得不是地方，除了我们，这里再没有别人，我们死了。——《北回归线》 • 艳阳高升，原野上的朝露很快便了无痕迹。源氏痛感人生如梦，像朝露一般，愈加万念俱灰。——《源氏物语》 • 那些普普通通而毫无特色的罪行才真正令人迷惑，就像—个相貌平凡的人最难以让人辨认—样。——《福尔摩斯探案集》 • 你有一处建在房子里面的小池塘吗？在那个小池塘里，你可以随时观察水中生物生活的每一个片断。——《昆虫记》 • 不要向井里吐痰，也许你还会来喝井里的水。——《静静的顿河》 • 我看到了各个民族彼此敌视，而且默默地，无知地、愚蠢地、甘心地、无辜地在互相残杀。我看到了世界上最聪明的头脑还在发明武器和撰写文章，使这种种敌视和残杀更为巧妙，更为经久。——《西线无战事》 • 这张脸同早晨雪天映在镜子中的那张脸一样，红扑扑的。在岛村看来，这又是介于梦幻同现实之间的另一种颜色。——《雪国》 • 一个人只要有意志力，就能超越他的环境。——《马丁.伊登》 • 站在痛苦之外规劝受苦的人，是件很容易的事。——《被缚的普罗米修斯》 • 感情有理智根本无法理解的理由。——《月亮和六便士》 • 世界上一切好东西对于我们，除了加以使用外，实在没有别的好处。　——《鲁滨逊漂流记》 • 每当太阳西沉，我坐在河边破旧的码头上，遥望新泽西上方辽阔的天空，我感到似乎有未经开垦的土地，所有的道路，所有的人都在不可思议地走向西部海岸。直到现在我才知道，在衣阿华，小伙子们总是不停地骚动喧闹，因为是那片土地使他们如此无法平静。——《在路上》 • 在与法律之前，合乎“自然的”只有狮子的力量，或者动物饥寒时的需要，更简单地用一个字表示，便是“欲”。——《红与黑》 • 上天让我们习惯各种事物，就是用它来代替幸福。——《叶甫盖尼.奥涅金》 • 一个人哪怕只生活过一天，也可以毫无困难地在监狱里过上一百年。——《局外人》 • 往上爬吧，多捞钱吧，进入上层社会，那里准备好了一切。——《美国的悲剧》 • 念书不能增添智慧。——《痛症楼》 • 不管我活着，还是我死去，我都是一只牛虻，快乐地飞来飞去。　——《牛虻》 • 一个人把他整个的一生都押在“女人的爱”那一张牌上头赌博，那张牌输了，他就那样地灰心丧气，弄得自己什么事都不能做，这种人不算一个男人，不过是一个雄性生物。 ——《父与于》 • 这个家庭的历史是一架周而复始无法停息的机器，是一个转动着的轮子，这只齿轮，要不是轴会逐渐不可避免地磨损的话，会永远旋转下去。——《百年孤独》 • 现在我只信，首先我是一个人，跟你一样的一个——至少我要学做一个人。——《玩偶之家》 • 天才和我们相距仅仅一步。同时代者往往不理解这一步就是千里，后代又盲目相信这千里就是一步。同时代为此而杀了天才，后代又为此而在天才面前焚香。——《侏儒的话》 • 遭受苦难的人在承受痛楚时并不能觉察到其剧烈的程度，反倒是过后延绵的折磨最能使其撕心裂肺。　——《红字》 • 人最宝贵的是生命，生命属于人只有一次。人的一生应当这样度过：当他回首往事时，不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而羞耻。这样，临终前他就可以自豪地说：“我已经把自己整个生命和全部精力都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而奋斗。”——《钢铁是怎样炼成的》 • 凡是有甜美的鸟歌唱的地方，也都有毒蛇嘶嘶地叫。——《德伯家的苔丝》 • 凡是想依正路达到这深密境界的人应从幼年起，就倾心向往美的形体。——《文艺对话录》 • 友谊就是一切。友谊比才能更重要，比政府更重要，它和家庭几乎是可划等号的。千万别忘记这一点。——{教父》 • 已经活了七十二岁，依然像是昨天的事：居民点的林阴小路，在歇晌的时间，白人居住区，道旁开满金风花的大街，阗无行人。——《物质生活》 • 我明天回塔拉再去想吧。巳那时我就经受得住一切了。明天，我会想出一个办法把他弄回来。毕竟，明天又是另外的一天呢。——《飘》 • 盲目可以增加你的勇气，因为你无法看到危险．——《格列佛游记》 • 本人系疗养与护理院的居住者。我的护理员在观察我，他几乎每时每刻都监视着我：因为门上有个窥视孔，我的护理员的眼睛是那种棕色的，它不可能看透蓝眼睛的我。— —《铁皮鼓》 • 每当我追溯自己的青春年华时，那些日子就像是暴风雪之晨的白色雪花一样，被疾风吹得离我而去。——《洛莉塔》 • 宽宏大量，是惟一能够照亮伟大灵魂的光芒。——《巴黎圣母院》 • 很多年以前，那时我的钱包瘪瘪的，陆地上看来没什么好混的了，干脆下海吧，去在我们这个世界上占绝对面积的大海里逛逛吧！　——《白鲸》 • 我一贯追求的是：在人的肉体与幻想允许的范围内，获得最大限度的真诚和信任，以及对所有的一切尽可能长久的保证。——《镜中微瑕》 • 这里有一种无处投诉的罪行。这里有一种眼泪不足以象征的悲哀。这里有一种绝大的失败，足以使我们的一切成功都垮台。——《愤怒的葡萄》 • 起来，饥寒交迫的奴隶！起来，全世界受苦的人！　——《国际歌》 • 我是说孩子们都在狂奔，也不知道自己是在往哪儿跑，我得从什么地方出来，把他们捉住。我整天就干这样的事。我只想当个麦田的守望者。我知道这有点异想天开，可我真正喜欢干的就是这个。——《麦田的守望者》 • 获取一颗没有被人进攻的经验的心，也就像夺取一座没有守卫的城池一样。——《茶花女》 • 他不知道那个梦已经丢在他背后了，丢在这个城市那边那一片无垠的混沌之中不知什么地方了，那里合众国的黑黝黝的田野在夜色中向前伸展。——《了不起的盖茨比》 • 四月最残忍，从死了的土地滋生丁香，混杂着回忆和欲望，让春雨挑动着呆钝的根。— —《荒原》 • 世间的一切虚伪，正像过眼云烟，只有真理才是处世接物的根据。虚伪的黑暗，必为真理的光辉所消灭。——《一千零一夜》 • 下面玩什么花样呢？——《发条橙》 • 昨晚，我梦见自己又回到了曼陀丽庄园。——《蝴蝶梦》 • 我不能想像这样一个人，他认为开棋的时候先走马而不是先走卒对他来说是英勇的壮举，而在象棋指南的某个犄角里占上一席可怜的位置就意味着声名不朽，我不能想像，一个聪明人竟然能够在年、年、年、年之中一而再、再而三地把他全部的思维能力都献给一种荒诞的事情——想尽一切办法把木头棋子王赶到木板棋盘的角落里，而自己却没有发狂成为疯子。——《象棋的故事》 • 咱家是猫。名字嘛……还没有。——《我是猫》 • 挺起英勇的胸脯前进！看，无数的旗帜满天飞舞！谁在那里向右转？向左！向左！向左！——《马雅可夫斯基诗选》 • 水里照出的是自己的脸，内心反映的是自己的为人。——《圣经.旧约》 • 真正有气质的淑女，从不炫耀她所拥有的一切，她不告诉人她读过什么书，去过什么地方，有多少件衣服，买过什么珠宝，因为她没有自卑感。——《圆舞》 • 如此情深，却难以启齿。原来你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来，甜言蜜语，多数说给不相干的人听。——《她的二三事》 • 能够说出的委屈，便不算委屈；能够抢走的爱人，便不算爱人。——《开到荼蘼》 • 爱得不够，才借口多多。——《紫薇愿》 • 最佳的报复不是仇恨，而是打心底发出的冷淡，干嘛花力气去恨一个不相干的人——《我的前半生》 • 无论多豪华的婚礼都不代表幸福婚姻，两个人终生相处和睦与否和筵开几席、多少首饰全无关联。——《小紫荆》 • 无论做什么，记得为自己而做，那就毫无怨言——《流金岁月》 • 如果爱一个人，千万不要与他同居或是结婚。维持一个辽阔的距离，偶遇，可以爱慕的目光致敬，轻俏温柔，不着边际地问：“好吗？”一年一次已经足够。——《绝对是个梦》 • 结婚与恋爱毫无关系，人们老以为恋爱成熟后便自然而然的结婚，却不知结婚只是一种生活方式，人人可以结婚，简单得很。爱情……完全是另外一回事。——《我的前半生》 • 两个人的适配是一种内心感觉，而不是一种视觉，千万不要因满足视觉而忽视感觉。— —《花常好月常圆人长久》 • 能够哭就好，哭是开始痊愈的象征。——《绝对是个梦》 • 我的归宿就是健康与才干，一个人终究可以信赖的，不过是他自己，能够为他扬眉吐气的也是他自己，我要什么归宿？我已找回我自己，我就是我的归宿。——《胭脂》 • 要生活得漂亮，需要付出极大忍耐，一不抱怨，二不解释，绝对是个人才。——《变形记》 • 凡事想别人感激，那是必然要失望的。——《故园》 • 我也想清楚了，婚姻根本就是那么一回事，再恋爱得轰动，三五年之后，也就烟消云散，下班后大家扭开电视一齐看长篇连续剧，人生是这样的。——《独身女人》 • 无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。——《星之碎片》 • 做一个女人要做得像一副画，不要做一件衣裳，被男人试完了又试，却没人买，试残了旧了，五折抛售还有困难。——《喜宝》 • 若要生活愉快非得把自己先踩成一块地毯不可，否则总有人来替天行道，挫你的锐气，与其待别人动手，不如自己先打嘴巴，总之将本身毁谤得一钱不值，别人的气也就平了，也不妒忌了——《我的前半生》 • 人为感情烦恼永远是不值得原谅的，感情是奢侈品，有些人一辈子也没有恋爱过。恋爱与瓶花一样，不能保持永久生命。——《城市故事》 • 生命像流水，这些不快的事总要过去，如果注定一辈子要这么过，再不开心也没有用。 ——《女人三十》 • 穷是一种心态，你若一辈子坚持自己是穷人，拥有大量金钱也救不了你。——《邻室的音乐》 • 生命从来不是公平的，得到多少，便要靠那个多少做到最好，努力的生活下去。——《我们不是天使》 • 已去之事不可留，已逝之情不可恋，能留能恋，就没有今天。——《花常好月常圆人长久》 • “你大概误会大学文凭是世界之匙，开启顺风顺水之门，这并不正确。读书目的是进修学问，拓阔胸襟。人生所有烦恼会不多不少永远追随，只不过学识涵养可以使一个人更加理智冷静地分析处理这些难题而已。”——《花常好月常圆人长久》 • 幸运者做猪不幸者做人，我是个幸运的不幸者，起码我睡的象猪。——《天若有情》 • 这是一个高度竞争的社会，没有资格走的人最好不要走，否则要回头这个位置已经被人占去，再也没有空隙，闲时闹意气，一点用处也没有。——《曾经深爱过》 • 行乐及时，上天给你什么，就享受什么。千万不要去听难堪的话，一定不去见难看的人。或者是做难做的事情，爱上不应爱的人。——《电光幻影》 • 生活中无论有什么闪失，统统是自己的错，与人无尤，从错处学习改过，精益求精，直至不犯同一错误，从不把过失推诿到他人肩膀上去，免得失去学乖的机会。——《阿修罗》 • 现今还有谁会照顾谁一辈子，那是多沉重的一个包袱。所以非自立不可。——《不易居》 • 真正的才华如火焰般难以收藏，总会燎原。——《曾经深爱过》 • 朋友有什么义务替他保守秘密？他不想人知，就不要说，你不让他说，他才会心痒而死，所以做朋友的借出耳朵已经仁至义尽，其他的，管他呢！——《琴批》 • 人一定要受过伤才会沉默专注，无论是心灵或肉体上的创伤，对成长都有益处。——《花解语》 • 一个成熟的人往往发觉可以责怪的人越来越少，人人都有他的难处。——《我们不是天使》 • 失去的东西，其实从来未曾真正地属于你，也不必惋惜。——《玫瑰的故事》 • 何必向不值得的人证明什么，生活得更好，乃是为你自己。——《忽而今夏》 • 两个人在一起生活，岂是一项艺术，简直是修万里长城，艰苦的工程。——《玫瑰的故事》 • 有能力的人影响别人，没能力的一群受人影响。——《喜宝》 • 麻烦来找你，你才去应付它，如不，任它沉睡——《花解语》 • 我要很多很多的爱。如果没有爱，那么就很多很多的钱，如果两件都没有，有健康也是好的。——《喜宝》 • 聪明人，无谓争意气。——《连环》 • 做人要含蓄点，得过且过，不必斤斤计较，水清无鱼，人清无徒，谁又不跟谁一辈子，一些事放在心中算了。——《蔷薇泡沫》 • 如果有人用钞票扔你，跪下来，一张张拾起，不要紧，与你温饱有关的时候，一点点自尊不算什么。——《喜宝》 • 在黑暗里，取出杯子，喝干了酒，千头万绪，恨事那么多，不知道挑哪一宗来咬牙切齿才好，索性全抛在脑后，安静睡觉。——《忽尔今夏》 • 我提着一个袋子，边走边拾。一路上拾起无数我不想要的东西。当我遇到我真正想要的东西之时，袋子已经装满了。——《印度墨》 • 一个人走不开，不过因为他不想走开；一个人失约，乃因他不想赴约，一切借口均属废话，都是用以掩饰不愿牺牲。——《一千零一妙方》 • 凡是人尽可夫的女人，都挂着一个淑女的招牌。——《如今都是错》 • 人们不解释的主要原因是根本不在乎对方的想法，无关重要的人，对无关重要的事有点儿误会，有什么关系，你信也好，不信也好，都于当事人生活毫无影响，何劳解释。 ——《阿修罗》 • 不过女人到底是女人，日子久了就任由感情泛滥萌芽，至今日造成伤心的局面。女人都痴心妄想，总会坐大，无论开头是一夜之欢，或是同居，或是逢场作兴，到最后老是希望进一步成为白头偕老，很少有真正潇洒的女人，她们总是企图从男人身上刮下一些什么。——《胭脂》 • 爱一个人决不潇洒，为自己留了后步的，也就不是爱——《星之碎片》 • 我喜欢向没有知识但是聪明的人学习，他们那一套不讲理、原始，令人难堪，但往往行得通。受过教育的女人事事讲风度，连唯一的武器都失掉，任由社会宰割。——《玉梨魂》 • 答通常吸引男人的是这种冷漠，但是男人终于娶的是仰慕他的女人，没才干的女人靠嫁人过活，有本事的女人靠自己过活——《城市故事》 • 男人！当你要求一个女人像女人的时候，问问你自己有几成像男人！——《城市故事》 • 如花美眷，也敌不过似水流年。——《风信子》 • 人生短短数十载，最要紧是满足自己，不是讨好他人。——《美丽新世界》 • 人们往往只相信他们愿意相信的事——《旧欢如梦》 • 世上没有免费午餐，无论什么，总得付出代价。——《花解语》 • 十年寒窗，十年苦干，再加上十足十的运气，才能有一份事业，你别把事情看得太容易，大多数人只能有一份职业，借之糊口，辛劳一生，有多少人敢说他的工作是事业？ ——《圆舞》 • 在金钱与爱情面前卖弄自尊，是最愚蠢的事。——《我的前半生》 • 人是那样复杂的一种动物，想了解对方根本是不可能的一件事，没有了解，又不能相处，倒不如独身。——《美娇袅》 • 社会只爱健康的聪明的，肯拼命的人，谁耐心跟谁婆婆妈妈，生活中一切都变成公事，互相利用，至于世态炎凉，人情淡薄，统统是正常的。——《小学同学》 • 做不到是你自己的事，午夜梦回，你爱怎么回味就怎么回味，但人前人后，我要你装出什么都没有发生过的样子。你可以的，我们都可以，人都是这般活下来的。——《叹息桥》 • 一生不知要捱多少批斗：力争上游是不自量力，精打细算变为太工心计，保护自身即是自私自利，简直做什么错什么，被欺压得退往墙角，不外是因为无人撑腰。——《黑羊》 • 你要改是因为你自己愿意改，不要为任何人，怕只怕那人会令你失望，你又得打回原形。——《不易居》 • 一代不如一代，一代比一代辛苦，这一代最辛苦的是已经认为辛苦是理所当然的一件事。——《假梦真泪》 • 许多人并不相爱，却可以相处一辈子，爱是非常容易令人厌倦的。——《妈妈》 • 一个人要超越他的环境及出身，进步是不够的，非要进化不可，那样大业，岂能人人做到。——《风满楼》 • 一生像似太长，却又太短，待搞清楚有何心愿，二十一年已经过去，那么四十岁之前若不匆匆把所有该做或不该做之事做妥，之后也无甚作为，所以人人不够时间——《红尘》 • 有得有失，才是人生，切忌忿忿不平。——《天上所有的星》 • 哭要一个人躲着哭，笑呢全世界陪你笑——《爱情之死》 • 人际关系这一门科学永远没有学成毕业的一日，每天都似投身于砂石中，缓缓磨动，皮破血流之余所积得的宝贵经验便是一般人口中的圆滑。——《我的前半生》 • 骗一个人，要费好大的劲，不在乎她又如何肯骗她，所以将来有人苦苦蒙骗你，千万不要拆穿他。——《忽尔今夏》 • 自由社会，自由选择，要笑得出才能笑，否则，笑比哭还难看，也不必勉强。——《艳阳天》 • 我们都渴望被照顾被爱在在这个关键上人人都脆弱——《她比烟花寂寞》 • 也许一个人在真正无可奈何的时候，除了微笑，也只好微笑了。——《家明与玫瑰》 • 做人凡事要静；静静地来，静静地去，静静努力，静静收获，切忌喧哗。——《直至海枯石烂》 • 人其实很难真正自由，锁住人的，往往是那人自己。不知不觉，我们不是做了感情的奴隶，就是事业的婢仆。——《连环》 • 蛋糕非常香，咖啡十分甜，这里又没有地震，活着真好。——《承欢记》	0	negative_file/【名言类】写作资料集之铭言-名著精句【官方抖音号：材料大师姐】.doc
资深角色扮演师小萝卜 SNOOPY 性别：公年龄：65 生日：08.10 地址：美国《花生漫画》邮箱：office@microsoft.com 电话：+00 123456666 关于我 ABOUT ME 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。实践经历 EXPERIENCE 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1954.7.21 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 1960.1.7 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 2000.2.13 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载所获荣誉 AWARD 1965.4.9 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 1969.5 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 1985-至今成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 2001.5.17 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 2009.12.20 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬” 关于我 ABOUT ME 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。实践经历 EXPERIENCE 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1954.7.21 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 1960.1.7 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 2000.2.13 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载所获荣誉 AWARD 1965.4.9 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 1969.5 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 1985-至今成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 2001.5.17 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 2009.12.20 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬”	0	negative_file/75.docx
2000年1-2月份广告投放计划 1. 中央电视台： 1月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出招标价：3157258.71元，共15次。播出产品：东阿阿胶 2月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出招标价：349万元，共15次（预算）播出产品：复方阿胶浆 2. 山东卫视: 1月份 A1段 19:30分中央新闻后 31次 20:50分黄金剧场后 29次合计：43万元广告套播二月份黄金段：19：35分中央台新闻联播、山东天气预报栏目 A2 20：50分电视剧//《关注》 A5 次黄金段：18：25分山东新闻联播前 B2 22：20分《今日报道》、天气预报//电视剧 C3 午间黄金段：11：55分午间新闻《正午时光》前 D4 14：10分电视剧场//《乡村季风》 H6 白天非黄金段：8：38分栏目//电视剧 H1 9：40分电视剧两集之间 H2 10：30分电视剧//栏目 H3 15：30分电视剧//电视剧 H8 注：A2、A5、C3段全日播出，其它段周一至周五山东卫视“新春贺岁”广告套播 5秒活动时间：元旦版：1999年12月27日—2000年1月5日，计10天春节版：2000年2月1日—2000年2月10日，计10天每天播出时间及次数：上午（8:00—12:00）播出一次复方阿胶浆下午（14:30—17:00）播出一次复方阿胶浆晚间（18:30—22:00）播出四次复方阿胶浆每天播出6次，共计20天120次。小计：16.8万元播出产品：阿胶、复方阿胶浆三、浙江卫视：新闻联播前 18：55分 15秒 60次气象广告 20：50分 5秒 60次第一集电视剧前 19：30分 15秒 60次赠播：今日新闻要览前 21：55分 5秒 60次电视剧前 23：15分 5秒 60次四、四川卫视：特1段电视剧中插20：30-21：20（20：50分左右） 60次特2段剧主题歌曲后约21:30分-22:20分 60次播出产品：复方阿胶浆 30秒五、广东卫视: A段 20:00—21:10分 15秒广东珠江台 A段 20:00-21:00 15秒 C段 18:30-19:00 15秒 C段 19:00-20:00 15秒 F段 13:30-17:00 15秒每天赠播4次 13:30-17:00 品种:阿胶（晚上）、复方阿胶浆（白天）六、凤凰卫视：阿胶（晚上）、复方阿胶浆（白天） 2000年2---4月份地方台广告播出计划惠州有线电视台：6折湛江电视台：20：00 600元×6折×90=3.2万元安徽卫视一套：20：30分重庆八频道：20：00分（收视率高）沈阳一台时政频道：19：35分电视剧前 3150元×6折×90=17万元无锡有线综合频道：21：35分，剧中插播 2200元×7折×90=13万元云南卫视台：甘肃卫视湖北卫视西安有线电视台计划软性文章发布城市济南、烟台、青岛、杭州、湖州、嘉兴、绍兴、宁波、南京、常州电、扬州、西安华商报、兰州、广州南方都市报	0	negative_file/亚商-东阿阿胶集团—2000年广告.doc
怎样扩大腹腔镜外科手术种类暨南大学医学院第一附属医院腹腔镜外科（广州 510630）王存川腹腔镜外科手术是依靠光源、腹腔镜摄像机和监视器代替医师肉眼观察手术部位并通过腹壁穿刺口进行的腹腔手术，其目的是在达到开放手术效果的基础上，减轻手术本身对患者特别是对腹壁组织的创伤，缩短术后的康复时间，并减少并发症的发生率。从19 87年法国人Mouret进行第一例腹腔镜胆囊切除术开始，腹腔镜手术已经迅速在全世界得到普及，并与专用切割器吻合器、超声刀等结合开创了腹部手术的新型而理想的途径，但是目前绝大部分医院仍然只进行一些简单的手术，如何扩大腹腔镜手术的种类？ 1、扩大腹腔镜外科手术种类应具备的条件和要求没有腹腔镜外科，通过传统开放手术，患者的疾病也可以治愈，只有在经济承受力、病人的科普知识、医生对本技术的认识程度的提高和技术掌握与设备条件等各种条件许可的情况下，才会同时追求微创伤的治疗方法，才会有腹腔镜外科的发展。腹腔镜外科经过10多年的发展，目前有几种不同的种类，经典的腹腔镜外科手术指手术的全过程都在电视腹腔镜监视下完成；腹腔镜辅助手术指大部分操作在电视腹腔镜监视下完成，部分手术操作通过腹壁一个小的辅助切口在体外完成，该方法使部分腹腔镜下困难的操作转为传统手术完成；手辅助腹腔镜外科手术，更加与传统开放手术结合，它在腹壁开一个6~8cm的小切口，通过一个防漏气装置，术者将一只手伸进腹腔，协助腹腔镜手术，其优点是大大降低了手术的难度，术者不但可用手扪查内脏，出血时，还可用手压住出血处，更可以通过小口取出手术标本；但是该方法也增加了腹壁的手术创伤，适合于手术难度比较高的手术，如胃癌根治、巨脾切除等，也适合于需要完整取出较大标本的手术，如肿瘤较大的结肠癌切除、肾移植的活体供肾切除等。手术者需要掌握上述几种手术方法，根据病人的情况选择合适的方法，才能够扩大腹腔镜外科手术的种类，使更加多的病人享受微创伤的优点。 2、目前存在的问题和解决方法我国大陆地区腹腔镜外科始于1991年初，经过10年的发展，目前全国各个省都有开展这项技术，具不完全统计有设备的医院已经超过3000家医院，广东等一些经济比较发达的省，不少乡镇级医院也有了该项技术，但是发展水平还很不平衡，开展好的医院有的手术种类已经超过几十种，在普通外科，几乎所有的腹部外科手术都有在腹腔镜下或腹腔镜辅助下完成的报道，有的医院腹腔镜手术已经成为部分腹部疾病的常规手术，技术水平和国外差距不大，但还有很大部分医院没有引进这项技术；有的医院买来仪器后长期没有人使用；也有的医院开展手术后，由于不重视基本操作技术，盲目追求新手术大手术，出现手术死亡或者严重并发症后不认真总结经验教训提高技术，而彻底放弃退回开放手术，使腹腔镜手术长期处于停顿状态或半停顿状态；而大部分医院长期将腹腔镜手术与胆囊切除等同起来，将腹腔镜外科手术局限于行胆囊切除，没有扩大腹腔镜手术的种类；也有的极少数医生，虽然掌握了腹腔镜胆囊切除技术，但开展腹腔镜外科数年，进行腹腔镜胆囊切除成百上千例仍然不会腹腔镜下缝合打结等比较复杂的手术操作，不能够进一步的扩大手术种类；也有的医生自己掌握技术不是很好，手术时间比较长，就认为腹腔镜手术没有开腹手术干净利索、不容易掌握，从而对腹腔镜手术失去兴趣，且也反对其他同事开展；还有的医院，掌握腹腔镜手术技术的医生和没有掌握仍然进行开放手术的医生处于明显的对立状态，形成你做你的腹腔镜、我开我的刀；部分医院仪器设备老化、陈旧、残破，因为购买仪器设备后开展不是很好，手术例数不多，经济效益不高，医院不愿意更新仪器设备，形成图像不清，器械不灵，技术不高的困难局面。刘国礼教授1999底曾经作过一个统计，发现腹腔镜手术中胆囊切除占95%、阑尾切除2.9 7%、疝修补和肝囊肿开窗占1.11%、而胃、结直肠、胰脾等复杂手术不到1%。另外，开展比较复杂的腹腔镜手术所需要的一次性消耗品目前也都是依赖进口且价格昂贵，这也直接影响手术种类的扩大。希望扩大腹腔镜外科手术种类，会面临很多的困难，首先是新术式的学习方法，如何学习？其他的困难包括外科学传统与观念的影响、学习曲线的影响、并发症的影响、设备条件的限制、经济承受力的限制等，而学习曲线是指初学者在开展手术前15例左右时，并发症及手术失败率有一个高峰曲线，度过后会明显下降，在目前腹腔镜外科已经发展到一定的水平的时候，已经不容许每一位初学者都去经历学习曲线，而应该通过技术熟练者的帮助与指导，绕过学习曲线，掌握技术比较好的医生及医院有责任与义务帮助初学者。电视显像系统机器的质量与是否正确使用机器也比较重要，如果图像不清楚，将使手术的困难度增加，发生并发症的危险也增加；腹腔镜手术中处理突然发生的大出血比较困难，不能像开放手术时可用大纱布块压迫出血处再慢慢吸引缝合止血，如果发生后，在用吸引管短暂吸引后如果不能钳夹住出血点，只有中转开腹止血，所以手术者需要进行一些专门的训练，避免引起大出血的操作方法才能够适应腹腔镜外科手术；掌握镜下缝合打结也比较重要，不会镜下缝合打结而希望开展复杂的腹腔镜外科手术是不可能的。 3、扩大腹腔镜手术种类的个人经验我院是1991年9月初，由美国专家来我院表演手术将腹腔镜外科介绍来我院的，开始仅仅进行腹腔镜胆囊切除术，从95年3月开始扩大腹腔镜外科手术种类，99年5月成立腹腔镜外科，经过近10年的曲折发展，目前已经开展肝、胆道、胰、脾、胃、十二指肠、小肠、阑尾、结直肠、疝、子宫附件、肾、肾上腺、输尿管、肺等手术87种，在普通外科疾病中已经开展了胆囊切除、术中胆管造影、胆总管切开取石T管引流、胆总管切开取石胆管一期缝合、胆道蛔虫取除、胆囊造瘘、胆囊癌根治性切除、胆总管十二指肠吻合、肝部分切除治疗肝内胆管结石；肝活检、肝（段）部分切除、肝囊肿开窗、肝脓肿引流、肝转移癌电凝固化、肝叶切除；胃贯通伤修补、胃十二指肠溃疡穿孔修补、胃迷走神经切断、胃空肠吻合、胃大部切除(B-I和B- II)、胃癌根治性切除、胃楔形切除、胃后壁肿瘤切除、胃间隔捆扎减肥术、全胃切除、胃底贲门癌根治性切除；结肠部分切除、横结肠癌根治、左半结肠切除、Dixon手术（包括直肠全系膜切除低位保肛术）、右半结肠切除、直肠悬吊、Miles手术、结肠造瘘、先天性巨结肠切除；经腹腔腹股沟疝修补、疝囊高位结扎、完全腹膜外腹腔镜疝修补；阑尾切除、肠粘连松解、小肠部分切除、小肠侧侧吻合、小肠穿孔修补、脾切除、脾部分切除、移动盲肠固定术、美克尔憩室切除、腹腔探查、乳癌去势、腹腔淋巴结活检、阑尾周围脓肿引流、腹膜后囊肿引流、置放腹膜透析管、胰头局部部分切除、网膜肿瘤切除、胰腺假性囊肿内引流术、腔镜辅助甲状腺部分切除术、腔镜甲瘤切除、腔镜甲状腺部分切除术和腔镜甲状腺次全切除治疗甲亢等。如何稳步地扩大腹腔镜外科手术的种类，我们体会：首先医生要有微创伤的思想，对待每一种腹部外科疾病每一位病人，在保证治疗效果的前提下都争取使用腹腔镜手术的方法治愈其疾病；其次，医生要有开展复杂腹腔镜手术的能力，学习的方法，可以通过外出参观学习、观看手术示范、会议交流、互联网、手术录像带或文章等方法；要得到医院领导与老专家的支持与帮助，先进的仪器设备如超声刀、切割吻合器等仪器设备要及时更新与添置；手术者的知识也要及时更新，要重视技术的交流，随时跟踪国际动态；另外，开展新的手术项目要有科学的态度，要先开展中小手术，逐渐增加手术的难度，不要盲目追求新手术大手术，特别是对待恶性肿瘤患者，要在保证手术的长远效果的基础上追求微创效果，另一方面，又要大胆探索创新，不创新就没有进步，在开展一种新的术式的时候，既要有熟练的腹腔镜操作技术与条件，又要将该种手术的开腹手术经验融合进去，达到第一例手术一定成功，不打无把握之仗；另外，苦练腹腔镜手术的基本功也非常重要，如镜下缝合打结、操作的准确性精确性，可以自己创造条件进行练习，包括动物实验、模拟训练等；还有善于总结提高，有意义的手术要录像保存，术后复习总结。克服学习曲线、并发症、设备条件的限制、经济情况的限制等影响，也可以接受技术熟练者的帮助与指导。 4、腹腔镜手术能否取代开腹手术？腹腔镜外科是一门新兴的正处于发展中的科学技术，一些复杂的腹腔镜外科手术，特别是恶性肿瘤的腹腔镜手术目前还没有被学术界公认，还处于探索中，腹腔镜手术是否明显优越还需要时间观察，很多医生特别是不会腹腔镜的医生还处于观望和怀疑中，从事腹腔镜外科的也大多是一些中青年医生，虽然他们现在的声音微弱，但是腹腔镜外科光明的前途是谁也不能够否认的，其手术种类将逐渐扩大，手术技术也会逐渐完善、成熟，加上新的器械与技术的不断加入，该技术将进一步普及，更重要的是熟练掌握该技术的医生将不断增加。相信腹腔镜外科手术将逐步取代绝大部分传统开腹手术，而后者的比例将逐渐萎缩为腹腔镜外科手术的一种补充手段。	0	negative_file/扩大腹腔镜外科手术种类.doc

|基 |岗位名称 |纸套盖章工 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |长丝二厂加工车间压洗工段 |直接上级|班长 | | |直接下属 | |岗位编制|6人 | | |所属系列 |操作 |所属岗序|5 | |岗位设置目的 |负责配制标识和发放纸套。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1. 整理回收纸套和进新纸套。 |准确，及时 | |2. 配制标识剂并分类标识和发放纸套。 |准确，及时 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1完成上级交代其它工作. |及时，有效 | | | | |主要职|业务|对本岗位改进有建议权 | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司纸套盖章工岗位说明书 | | | |向班长汇报纸套质量，消耗的情况 | |工作沟|内部关系|汇报 | | |通关系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |与筒子工序协调回收纸套的交接工作。 | | | | | | | |外部关 | | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |初中 |相关资格证书 |初级工 | |格 |历 | | | | | |专业知 | |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |3个月的岗位培训 | | |验 | | | |技能技 | | | |巧 | | | | | | | | | | | |能力素 | | | |质 | | | | | | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |班长 | | |可轮岗岗位 |不需要资格证的其它操作岗位 | | |入职培训内容 |公司规章制度 | | |在职培训内容 |相关专业知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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肀莇薀袄膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肂膄莈袀肁芇薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈螆膁莅蒄螅芃薀袃螄肃莃蝿螃膅虿蚅螂芇蒁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅袀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇膆蒆袂袆芈荿螈袅莁薅蚄袄肀莇薀袄膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肂膄莈袀肁芇薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈螆膁莅蒄螅芃薀袃螄肃莃蝿螃膅虿蚅螂芇蒁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅袀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅衿莁蚁螇肄芇蚁羀袇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅莃螈羂肁莂袀膈莀莁薀羀莆莀螂芆节荿袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅薁袈肁蒄蚃肄葿蒃袆羆莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂蕿薂腿芈薈蚄羁膄薇袆膇膀薇罿肀蒈薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂蚂蚅（logo标志）长丰企业文化手册（初稿） | | |图 | |片 | |（猎豹黑金刚越野车） | 长丰（集团）有限责任公司 CHANGFENG CO.(GROUP).LTD PLBLISH （编印）扉页王者风范 |猎豹跃奔图标 | 世纪豹跃，将产生一个跨世纪的汽车工业谷——世界一流技术，中国越野先锋。执着追求 |跨父逐日图标 | 跨父追日，为实现民族汽车工业的宏伟目标——与太阳赛跑，一往无前、英勇无畏，永不停歇。长丰（集团）有限公司简介长丰集团始建于1950年，前身为中国人民解放军第七三一九工厂，1996年10月改制成立长丰（集团）有限责任公司，2001年9月移交湖南省管理。长丰集团是军工企业向民用企业成功转制的典型，公司属于国家大型二类企业，现有职工3600人，总资产50.38亿元。自2000年以来连续4年进入全国工业企业500强。目前，公司下设控股、参股的子公司有：湖南长丰汽车制造股份有限公司、湖南长丰汽车沙发有限责任公司、湖南长丰橡胶有限责任公司、湖南长丰汽车零部件有限责任公司、湖南长丰汽车内装饰有限责任公司、湖南长丰物流有限责任公司、湖南长丰物业管理有限责任公司、永州长丰经济技术开发有限公司、湖南长丰汽车塑料制品有限责任公司、湖南长丰汽车空调有限公司、海南神农大丰种业科技股份有限公司、湖南长丰六和铝镁制品有限公司等。公司的主要产品有"猎豹"牌CFA2030A/B/C/D（V 6- 3000）、CJY6470E、CFA6470G/F/H、"猎豹·飞腾"等轻型越野系列汽车、汽车座椅、线束、前后桥、动力转向器、内装饰件、橡胶杂件、传动轴、汽车空调等。公司的核心子公司湖南长丰汽车制造股份有限公司于2004年6月14日在上海证券交易所成功上市，股票代码为600991。长丰集团由一家穷乡僻壤里的军械修理小厂一跃而成为湖南省十大标志性企业之一，近几年经济发展更是呈几何数上升，2003年生产、销售猎豹汽车3万台，市场占有率连续四年稳居全国轻型越野车之首，完成总产值63.69亿元，销售收入48.6亿元，创利税12亿元，利润6.76亿元，全集团全员产值劳动生产率人均达162.7万元，净产值劳动生产率人均43万元，人均创利税35.6万元，企业工业经济效益综合指数为4 58%，实现了历史性的大跨越，并向着更高的目标迈进！（以集团公司办公大楼为背景图）目录腾飞历程 ——拼搏铸就的辉煌业绩豹帅风采 ——李董事长的人格魅力融合典范 ——开放整合的文化体系企业之魂 ——创新发展的经营方略猎豹雄风 ——企业品牌的独特风采经典理念 ——长丰文化的精华浓缩精神家园 ——全体员工的温馨时空腾飞历程新世纪的朝阳已经升起，千禧龙腾，世纪豹跃——龙腾，昭示着中华民族的振兴；豹跃，将产生一个跨世纪的汽车工业谷——世界一流技术，中国越野先锋。五十年风霜雪雨，三次艰苦创业——我们更坚信创新发展是企业之魂，是不断超越自我，赶超世界一流的动力之源。艰苦奋斗创业艰难百战多，胸存理念气自华。艰苦奋斗是长丰企业文化的基石，是猎豹腾飞的原动力。就是因为这种优良的传统和精神，长丰集团始终能在艰难的创业环境中意气奋发求生存，在艰辛的创业过程中斗志昂扬求奋进，在艰苦的创业条件下坚忍不拔求发展。 1950年到1965年，长丰人进行了第一次艰苦创业。1950年6月，长丰前身的主要分支 ——几十名职工，27台机器设备组成的广东军区后勤部军械处修理所（原7319厂）在广州市郊沙河成立；1958年4月，另一分支广州军区后勤部衡阳轮胎修理厂（原7431厂）成立；1965年，先后迁往湖南零陵冷水滩的7319厂和7431厂合并为新的7319厂。从广州、衡阳到永州，处处都留下了长丰人艰苦奋斗的历史见证。没有设备，自己动手制造机床；没有人手，加班加点；生活环境艰苦，自己种菜养猪改善条件。面对重重困难，长丰的员工以大无畏气概，凭借艰苦奋斗的精神，坚忍不拔的毅力，修理汽车、修理火炮、修理枪械，硬是敲打出275万元的年产值，铸就了长丰发展史上的第一次辉煌，奠定了长丰伟业的基石。 |图例与文字说明 | 开拓进取市场如同战场。企业必须立足市场求生存，面向市场谋发展。长丰高扬时代的风帆，以艰苦奋斗为源、以开拓进取为魂、以创新发展为体，高歌猛进，大步跨入了市场经济的快车道。 1969年到1995年是长丰人的第二次艰苦创业时期。1965年7月，军令如山：工厂要从繁华闹市广州迁往湖南偏远小镇冷水滩。厂址迁移意味着白手起家，异地新建。长丰人没有怨言，没有退缩，讲打就打，说干就干，开始在穷乡僻壤之间谱写新的乐章。1979 年开始的市场取向改革，使7319工厂迅速置身于市场竞争的经营环境中，当时的长丰人必须从计划与市场、军品与民品、保持老产品与开发新产品的辨证思维中作出新的抉择。1984年，以民选厂长李建新为核心的领导集体率领全厂职工，打破了“等、靠、要”的传统观念，把各项工作转移到生产经营上来，把技术工作重点转移到新产品开发上来，把生产经营的重点转移到经济效益上来。在产品上求新，在技术上求精，在体制上求变，在效益上求好。在市场竞争的夹缝中瞄准越野车市场，最终实现了军工企业向民用企业的成功转型。1995年，公司年产值高达1.51亿元，利润1909万元，比建厂初期均增长了近56倍。 |图例与文字说明 | 跨越发展没有效益不是发展，发展缓慢不是发展，跨越式的发展才是企业成长的规律和法则。经济的跨越式发展，推动长丰集团成为了一家典型的高速成长型企业。 1996年到2003年是长丰集团实现跨越式发展的阶段。公司与“三菱”等国内外企业进行广泛合作，建立现代企业制度，创新法人治理结构，实现投融资主体多元化，企业迅速从经营产品转向经营资本、经营品牌和经营文化。在吸收利用世界先进技术的基础上，打造猎豹汽车这个具有自主知识产权的民族品牌。目前，公司生产的猎豹汽车已占领中国国内轻型越野汽车30%以上的市场份额，各项经济技术指标均跃居中国轻型越野汽车生产企业榜首。公司继2002年被湖南省政府列入推进湖南工业化进程的十大标志性企业之后， 2003年完成总产值63.69亿元，销售收入48.6亿元，创利税12亿元，利润6.76亿元，实现了历史性的大跨越。2004年6月，核心子公司湖南长丰汽车制造股份有限公司成功上市。 |图例与文字说明 | 追求卓越安步当车、小富即安不是长丰人的作风，追求卓越、超越自我体现了长丰人打造中国民族汽车工业“百年老店”的品质。长丰人立志追求卓越，不断超越自我，创造灿烂明天。2003—2007年，公司抓住中国加入WTO的契机，将加快前行的步伐，在实施“国际化推动”战略的基础上，坚持“创新发展”的理念，加速产品、资本、市场、人才、管理的国际化进程，迅速做大、做强。到2 005年，计划汽车整车产量将达10万辆，公司总资产达80亿元，实现销售收入150亿元，利税27亿元，其中利润12亿元，出口创汇2000万美元。到2007年，力争汽车整车产量达到20万辆，总资产达到120亿元，实现销售收入260亿元。从而把公司建设成为以工业为主，集工业、科研、贸易、金融投资为一体的特大型企业，跨入全国最大工业企业100强和汽车行业整车制造企业10强之列，塑造国内轻型越野汽车知名品牌，成为中国最大的轻型越野汽车生产基地和具备一定规模的轿车生产基地。豹帅风采李建新董事长常说：“国家兴亡，匹夫有责；国企盛衰，吾辈有责。长丰给我成长的机会，给我实现理想的舞台，我与员工一道，通过自己的努力为国家、为企业做出了贡献，实现了自己的价值，并在为自己所期望的梦想而不断奋斗，我因此而感到最大的欣慰！” | | | | | | |（李建新董事长个人照） | 李建新，男，汉族，1953年10月生，1970年参加工作，1973年被选拔到华中工学院（现华中科技大学）学习，1976年大学毕业，1984年加入中国共产党，1997年获高级工程师职称，1999年获管理学硕士学位。1984年，从技术科副科长一职被普选为7319工厂厂长，现任长丰（集团）有限责任公司董事长、党委书记，长丰（集团）有限责任公司技术研发中心（省级）主任，第七届中国企业家协会、中国企业联合会副会长,湖南汽车行业协会、湖南汽车商会会长。1992年获“全国五一劳动奖章”，2000年被评为“全国劳动模范”，并先后获得了 “全国优秀经营者”、“全国创业企业家”、“第十一届湖南省优秀企业经营者”、湖南省“十大新闻人物”等荣誉称号，现为第十届全国人大代表。志存高远坚持以振兴民族汽车工业为己任，竭力打造“猎豹汽车”这个民族品牌，决心为发展中国自己的汽车工业奋斗终生。 “在中国，我们做汽车的，感到最痛苦的是没有自己的品牌。”坚持产业报国、真诚回报社会、促进民族昌盛是李建新的最大理想。在长丰集团与国外企业多年的合作中，李建新挺民族脊梁，扬民族气节，创民族品牌，以促进民族汽车工业的崛起与振兴为己任，沉着应对严酷的市场竞争，带领员工一道，做大、做强长丰集团。企业发展了，个人成功了，李建新居安思危，不断提醒与疾呼：“困难时最怕丧失斗志，发展好时最怕头脑发昏”，“小富即安要不得，骄兵必败”。他的追求是把长丰打造成国际知名企业，把“猎豹”打造成国际知名品牌。好学尚思崇尚知识，不断学习，挖掘智慧的潜力，触发思想的火花，把学习作为创业的责任和动力。李建新是一个勤于学习、善于思考的企业家，走近他总会给人一种大智大勇的感觉。在他的办公室，最引人注目的是各种各样的书籍。为了打造学习型企业，他书不离身，学不止步。2003年8月，他出版了20多万字的《中国企业发展的技术创新研究》一书，这是他多年学习的成果，也是他长期思考的结晶。身为公司董事长、高级工程师，李建新集技术精华与经营管理谋略于一身，走南闯北，四处奔波，了解市场信息和行情，通过深入细致调研，制定企业的发展策略；他技术精深、英语娴熟，担任多个项目开发的负责人，从新产品构思、图样设计、产品定型到零部件匹配、整车试制，都能率先垂范，亲历亲为，以身作则，严格把关。他是长丰人学习的典范。敢为人先别人没有想到的事情我们要先想到，别人想到的事情我们要先做到；敢于走别人没走过的路，看准了的事情就毫不畏缩、毫不犹豫地干。李建新告诫员工：“要永远跑在第一，没有别的选择。” 1984年刚上任时，当其他人还对市场经济品头论足时，他就开始对旧的企业体制进行大刀阔斧的革新：改革干部管理制度，搬掉“铁交椅”；改革分配制度，破除“铁工资”；改革用工制度，打破“铁饭碗”。1995年，他将眼光投向国际市场，利用随湖南省招商引资代表团赴香港招商引资的机会，开军工企业对外招商引资的先河，通过艰辛谈判，成功地实现了与日本三菱公司的全面合作，为长丰的发展创造了前所未有的机遇。求贤若渴 “不怕别人超过自己，就怕找不到出色的人才。”李建新尊重知识、尊重人才、认同人才、渴望人才、珍惜人才，真正展示出一位成功企业家的博大胸怀。作为一位专家型的企业家，李建新对知识有独到的见解，对人才有特殊的感情。他胸怀广阔，目光长远，真诚求贤，惜才爱才，不惜代价向社会广泛招贤纳士，不拘一格培养、提拔重用年轻人。2001年，在公司的一次营销经理招聘中，公司人力资源部以“万金求贤”作为招聘口号，李建新改成了“真诚求贤”，凭借这种对人才的认同与真诚，长丰成了人才成长的摇篮，成了人才集聚的洼地。近年来，集团公司与有关大、中院校签订协议，建立了自己的人才储备库，并采用多渠道的招聘方式广纳贤才，积极引进高学历、高职称的优秀人才。1995年至今，公司先后选送50多人出国考察，212名员工被选送湖南大学学习，23名员工被选送攻读MBA硕士，120多名大学生被选拔到各类重要管理岗位。大公无私克己奉公、清正廉明、无私奉献是李建新的人生信条，他的心里只有长丰事业和长丰员工。虽然当了二十多年的企业法人代表，但李建新始终是一身正气，两袖清风。他付出的太多，得到的太少。为了开发新产品，他亲临现场，与员工同吃同睡；为了招商引资，他四处奔波，妻子、孩子住院抽不出时间探望；他坚决拒绝自己的子女和亲属到长丰工作；上级部门安排的休假疗养，他一次也没有去。作为企业领导，他始终严于律己，在工作和生活中坚守一条原则：“不该得的钱，一分也不要。” 心系职工 “作为一个民选厂长，我不能愧对几千双期待的眼睛啊。”这是李建新的庄严承诺。他是这么说的，也是这么做的。李建新的心里无时无刻不装着企业的职工，他的心始终和职工连在一起。他始终坚持全心全意依靠职工办企业的方针，善于采纳职工群众提出的合理化建议，想方设法为职工排忧解难。他平均每年给职工增加一级工资，排除困难解决职工家属“农转非”户口61 7户，安排了700多名职工子女就业，并且先后投资近2亿元兴建职工住宅，投巨资建起了各种文化娱乐设施。他关心职工，职工拥戴他，每年民主评议干部，他的信任票都是10 0%。融合典范面向现代、面向世界、面向未来，以我为主、博采众长、融合提炼、自成一体，长丰构建的是一个开放融合的文化体系。观念融合企业转型的阵痛必然伴随文化的冲突、观念的碰撞、思想的交锋。长丰依靠融合机制，最大限度地减轻了阵痛，成功地培育了具有长丰特色的企业文化。传统文化的融入在市场经济的大潮中，长丰集团探索出了一条符合企业实际的发展之路，也找到了将优秀传统文化融入现代企业文化的切入点。 |相关图示 | 长丰集团在厂区内竖立了两座巨大、雄伟的不锈钢雕塑：一座是猎豹图腾，一座是 “夸父追日”。两座雕塑的姿态虽不同，但精神却一致：奔腾而行，勇往直前，自强不息，追求卓越，这是长丰企业文化象征与传统文化神韵完美和谐的展示。长丰的发展史是一部艰苦奋斗、艰苦朴素、艰苦创业的历史，也是一部开拓进取、跨越发展、追求卓越的历史。军工文化的融入长丰集团的前身是一个老牌军工企业，359旅的老战士、塔山英雄连的指导员先后担任过党委书记，有老八路的传统，有军人的大气、正气、硬气，军工企业“作风严谨、纪律严明、敢打硬仗”的风范是长丰集团独特的资源。 |相关图示 | 长丰至今还保留着作息时间吹军号的习惯，在阵阵军号声中，员工开始警醒，机器开始复苏，流水线开始活跃。对于员工来说，军号就是命令、就是激励、就是行动。员工听惯了军号，离不开军号，也改不了军人的气质，连上班和进食堂都自觉排队。1987年，当总后勤部下达试制新型越野汽车的任务后，长丰立即投入战斗，没有资金，想办法自筹；没有模具，自己制造；缺乏人才，向社会招聘。不到一年功夫，长丰就建成了年单班生产5000辆能力的车身冲压、焊装、磷化、喷漆、总装、内装和整车检测七条具有国内先进水平的生产流水线，并投入批量生产。永州基地生产线设计的年生产能力是3万台，2003年单班就生产了3万台，靠的是军人作风的顽强打拼。世界文化的融入文明成果具有共享性。长丰人以世界的眼光、敏捷的思维、开放的文化气度，吸纳融会人类文明的优秀成果，丰富了自己的文化底蕴。 |相关图示 | 通过与日本的艰辛谈判，长丰引进日本三菱的技术、人才、资本和管理。长丰的员工在与日本三菱公司技术管理人员的交流中，学到了严谨细致的工作作风，学到了看板生产、质量和工艺操作程序等管理技术，顺利实现了产品的更新换代，同时也给长丰集团带来了全新的经营理念。在引进过程中，长丰集团不是简单地照搬照套，而是采取“洋为中用”的策略，在引进中嫁接，在嫁接中转化，在转化中创新，为的是形成长丰自己的企业文化体系，让“猎豹”品牌发扬光大，让民族汽车工业大展雄风。价值融合长丰把个人利益融入到集体利益、企业利益融入到国家利益、眼前利益融入到长远利益之中，把个人的奋斗目标融入到企业改革发展的整体事业之中，将员工的个人价值、公司的核心价值以及整个企业的社会价值进行有效整合。以实现员工自我价值为激发点只有在强烈的事业心和责任意识的驱使下，员工才可能在自己岗位上尽心尽力创造一流的工作业绩。 |相关图示 | 为了让员工充分体现自我价值，长丰在事业上给员工创造自我发展的平台。公司不怕花钱，不断加大员工的培训力度，诚心诚意为员工提供进步的阶梯，并兑现“你有多大的才能，就给你搭建多大的舞台”的承诺。在政治上给员工成长的空间，时时关心员工的思想进步，增强员工的主人翁意识。在生活中给员工舒适的工作与生活环境，使员工有强烈的归宿感；在收入上给员工优厚的待遇，使员工有工作的成就感和自我价值的实现感。近几年，长丰集团职工的工资连年攀升，2003年人均达到36520元。以实现企业核心价值为动力源 “创新发展，追求卓越”的核心价值观是长丰人用精神和意志凝成的，体现在长丰人一往无前的精神意志、超越自我的精神动力、追求崇高的精神品质之中。 |相关图示 | 长丰集团始终盯住“世界一流技术、中国越野之王”的战略目标，不断拼搏进取，全体员工讲大局、讲奉献、讲风格，比干劲、比技能、比创新，同心同德，奋发图强，把个人的价值融入企业的共同价值之中，将个人追求的目标与企业发展的目标结合起来，为实现企业的核心价值而作不懈的努力。正是创新发展，追求卓越，高起点引进、高水平创新、高水准服务，使猎豹品牌名扬天下，使长丰企业日新月异。以实现企业社会价值为落脚点企业的发展离不开社会，企业的价值追求最终表现为社会效益。“关爱社会，回报社会”是长丰人追求的最高价值境界。 |相关图示 | 在企业不断发展壮大的过程中，长丰集团倾心回报社会，努力实现自身的社会价值。多年来，长丰集团积极开辟多条渠道，如赞助重大社会活动、关爱弱势群体、赞助希望工程、开展扶贫救灾、安置下岗职工、增加就业等来实现企业的社会追求。2000年以来，长丰集团实现利税35亿多元；为装备部队销售让利8000万元；资助公益事业4000多万元；在新疆吐鲁番地区、冷水滩区蔡市镇、张家界桑植贺龙故乡等地捐资修建长丰希望学校；员工义务献血38000多毫升，安置当地社会下岗职工1000余名。2002年，长丰集团被湖南省委、省政府评为“文明单位”。制度融合不以规矩，无以成方圆；制度是文化力，制度是生产力；长丰融合最好的制度，形成人、财、物的高效聚合，发挥出企业管理的增效功能。秉承军队规范的政工制度思想政治工作是军队战斗力的源泉，长丰富有战斗力是因为它始终保持了军工企业思想政治工作的优势。军人的作风、军人的气魄、军人的精神是长丰集团竞争取胜的法宝。 |相关图示 | 继承军队发挥党组织政治核心作用的优良传统，长丰集团至今保留着一套完整的“党政工团”的政治思想工作体系。党委是政治领导核心，党委书记有职、有权、有责，政工部门渗透到企业的各个层面，党员起着先锋模范作用，共青团组织发挥着积极的作用。建设好党的思想教育阵地，成立了“长丰业余党校”，定期对党员及入党积极分子进行培训；加强班子建设，坚持理论学习制度、党员领导干部过好双重组织生活制度、民主集中制，健全党内监督制度；集团各公司党委自觉“种好责任田”，采取“条”“块”结合的管理办法，坚持对党员的教育管理，坚持好“三会一课”制度；注重支部设立的创新，构建党委、党支部、党小组三级党建工作网络，目前公司已建立了4个二级党委，5个三级党委，40个基层党支部。吸纳民企灵活的用工制度民营企业用工制度的灵活性有积极的意义。长丰集团以科学的态度和海纳百川的胸怀大胆地吸收民营企业制度中的积极因素，不断丰富完善企业的制度体系。 |相关图示 | 大胆地吸收民营企业的用人观念，打破岗位终身制，推行干部聘任制、用工合同制、工资浮动制，变“相马”为“赛马”，干部能上能下，工人能进能出，人尽其才，才尽其用。在分配制度改革中，变等级工资为岗位工资，以岗定薪，岗变薪变。向有成果的研发人员倾斜，向业绩突出的营销人员倾斜，向贡献突出的管理人员和重要的管理岗位倾斜，向生产一线的技术岗位倾斜。借鉴外企先进的管理制度国外先进的生产管理制度是人类文明的共同成果，长丰集团以开放的视野学人所长，大力借鉴，通过转化、融合成为企业制度。 |相关图示 | 多年来，长丰十分注重借鉴“看板管理”、“精细管理”等国外先进的管理制度，逐步形成了完备的管理制度体系，真正做到了工作有目标，岗位有责任，管理有制度，考核有依据，增强了员工的责任观念，提高了员工的精品意识。企业之魂创新发展，企业之魂——创新是长丰活的灵魂，是不断超越自我，赶超世界一流的动力之源。一年不创新，没有出路；两年不创新，没有退路；三年不创新，只有死路。产品创新产品的更新换代是企业生存和发展的关键，长丰的产品创新模式是“推出一代，研制一代，储备一代，预研一代。” |相关示图 | 在CJY6420A和CJY6421D的基础上，先后成功地开发了CJY6421E电喷环保车、V6—3000 豪华车和CFA6470G经济型三大系列。电喷环保车是我国汽车行业中率先达到欧II标准的车型，CJY6470E汽车和CJY6421D汽车座椅均被列入2001年国家“火炬”计划项目，CFA203 0（即V6—3000型）汽车得到国家经贸委批准立项等等。2003年成功开发出我国首款城市越野车——猎豹飞腾。技术创新技术创新是新经济的核心，是企业生存与发展的不竭动力，是企业高速成长的魔杖。长丰技术创新模式为“技术引进、改进引进、联合开发、自主开发”。 |相关示图 | 集团公司以“世界一流技术，中国越野先锋”为努力方向，高起点引进先进技术，大投入开发先进技术。1999年，长丰投资3.2亿元，引进三菱汽车生产的冲压、焊装、涂装、总装（检测）四大工艺技术，同时从日本、德国、台湾引进四条生产线的各种设备，使长丰迅速跻身国内汽车产业的先进行列。为了真正围绕核心技术、核心产品、先进工艺，建立起自己的技术体系，长丰集团又将引进、吸收和创新结合起来，做到在引进中嫁接，在嫁接中转化，在转化中创新，加速民族知名品牌的创造和自主知识产权的开发，先后投资1.7亿元建成了自己的研发中心。同时与国内科研院所、高校建立了战略联盟，混合动力汽车、电动汽车、电子式ABS等一系列高科技产品的开发步伐在加快，CJY6421 汽车沙发，被国家科技部列入2000年、2001年国家火炬计划项目，长丰汽车制造股份有限公司2002年也被评为湖南省高新技术企业。体制创新体制创新是企业的活水源头。体制活则企业活，体制新则企业兴。长丰用体制创新激活了企业的潜在要素，迸发出旺盛的经济活力。 |相关示图 | 1995年，长丰集团公司作为全军建立现代企业制度的试点单位，通过对企业资产重组、业务重组和人员重组，按照建立现代企业制度的要求，先后组建了11个子公司、1个分公司，创新了法人治理结构。现已形成了“党委政治核心领导，董事会集体决策，总经理经营管理，监事会依法监督，职代会民主管理”的新型国有企业的领导体制和产权清晰、责任分明、科学管理、政企分开的现代企业管理体制。在法人治理结构的基础上，公司很好地理顺了老“三会”（党委会、职代会与厂长办公会）与新“三会”（股东大会、董事会与监事会）的关系，采用交叉任职的模式，董事长担任党委书记，总经理兼党委副书记，专设一名党委副书记并进入董事会，形成了一个理性的、科学的决策层。管理创新管理是一门科学和艺术，也是企业永恒的主题。长丰积累丰富的管理经验，吸收中外优秀企业的管理成果，大胆进行管理创新，管理上了水平，管理出了效益。 |相关示图 | 在公司技改结束后，李建新果敢地提出企业要实现管理现代化，现场管理向清洁文明、规范化转变，质量管理向标准化转变，成本管理向市场化转变，营销管理向网络化转变。2000年底，结合企业实际，制定并实施了“MQSC自我参与班组星级评比”活动，创造了具有长丰特色的班组管理模式。财务管理方面突出一个“严”字，形成了“大权独揽，小权分散”、集团公司进行战略决策、各子公司独立经营的财务管理体制，严格管理资金，合理调度资金，有效使用资金，大大提高了资金的使用效率。2003年3月，长丰集团获得第九届全国企业管理创新成果一等奖。营销创新营销是企业经营的前沿阵地，没有营销的创新就不能扩大企业产品的市场份额；长丰不断创新营销模式，以特色营销抢占中国越野汽车市场。 |相关示图 | 利用现代网络技术，建立起信息网络平台，使用户质量信息收集率达到95%以上，用户质量处理率达到95%以上。2003年，特聘上海DOOR专业培训公司的专家，对公司经理、业务员、售后人员及经销商、维修站人员近600人次，进行了系统、专业的市场营销知识培训。目前，猎豹汽车在全国建立了28家子公司、3个办事处，425家特约经销商、33 2家特约维修站及60家配件销售网点，并在全国范围内有重点地发展和培育符合标准的3 S、4S店，营销网络覆盖了全国近70%的地区，构建了全方位、立体式的现代营销模式，形成了具有特色的售前、售中、售后服务体系。猎豹车销售到哪里，服务就跟进到哪里。战略创新战略是企业前进的方向，也是企业发展的资源，一个没有发展战略的企业是一个盲目的、走不远的企业。长丰的发展创新实际上就是一个个企业战略的链接与延伸，战略创新是长丰长盛不衰的法宝。 |相关示图 | 长丰的发展伴随着企业战略的不断创新，战略资源是长丰的无形资源。战略创新实现了长丰新的自我再造，每一次企业战略的实施都给长丰一次提升和收获。实施“科技兴企 ”战略，使企业有了产品自主开发权；实施“产品领先战略”，使猎豹品种不断更新换代；实施“以专制胜的竞争战略”，使猎豹汽车在国内越野车市场的份额不断扩大；实施“国际化推动战略”，使长丰获得更大的成长空间。猎豹雄风企业文化决定企业品牌，企业品牌折射企业文化。长丰集团一手打造“猎豹”知名品牌，一手打造企业文化力，让“猎豹”烙上文化的色彩腾飞，让“猎豹”凝聚精神的力量奋进。奔腾见精神 “我崇尚猎豹那种对目标追逐不放的执着精神和奔向目标的快速行动。”“猎豹”奔腾，创造了长丰的神话。敢于战胜困难不畏艰难，直面挑战，敢打硬仗，勇于进取；世上无难事，只要肯登攀，没有跨不过的激流，没有越不过的高峰。 | | |相关图示 | 为了研制CJY6420A猎豹车，干部职工和工程技术人员一道卷起铺盖住进工棚，不顾春寒料峭，不顾夏日炎炎，夜以继日地干。工人出身的工程师方忠星，终因劳累过度，献出了宝贵的生命；为了引进日本三菱公司的先进技术和资金，长丰人不知牺牲了多少个不眠之夜，历时14个月，经过8轮谈判，终于感动“上帝”，让“土猎豹”变成“洋猎豹” ；为了摆脱技术改造、新产品开发资金严重不足的困境，长丰人一不等，二不靠，解放思想、顶住压力、敢担风险，大胆引进外资，建立现代企业制度。快速开拓市场 “猎豹永远比对手快五分钟。”市场如战场，商机如战机，机遇垂青于快速行动的长丰人。 | | |相关图示 | 快是长丰集团的特点和优势。长丰的发展速度是惊人的，从1996年至2003年，长丰集团的总资产已由3.75亿元增至41.5亿多元，增幅近10倍，汽车产量从618辆增长至29693辆，增幅47倍；销售收入由1.25亿元增至48.58亿元，增幅37倍；利税总额由 2220万元，增至120621万元，增幅53倍；实现利润由1003万元增至67619万元，增幅 66倍；全员劳动生产率由1.53万元/人•年增162.7万元/人·年，增幅105倍，人均产值居全国机械制造行业之首；越野车在全国的市场占有率达43%。全面实现目标机遇与目标相生，前进与目标为伍，激励以目标为源。目标是长丰成长的阶梯，努力实现目标是长丰腾飞的引擎。 | | |相关图示 | 长丰人在每一个发展阶段，总能快速地提出并实现企业发展的目标。2002年实现了生产、销售猎豹汽车1.5万多辆的发展目标；而2003年制定并实现了的“3515”生产经营奋斗目标又比2002年翻了一番，即产销汽车3万辆，销售收入50亿元，实现利税10亿元，利润5亿元。品质现风范以品牌赢得市场，以质量赢得客户，以信誉赢得发展，长丰依靠自身的完美品质树立企业的形象。长丰的企业形象用语是：······ 响当当的民族品牌扎根于民族沃土的汽车品牌才是我们民族的骄傲，才是中国汽车工业的脊梁，猎豹汽车正是秉承民族精神开拓创新、顽强拼搏而走向全国、走向世界。 | | |相关图示 | 以品牌求发展，用名牌创效益，已经成为长丰上下的共识。从第一代“猎豹”诞生之日起，长丰人就开始精心地培育、维护“猎豹”这一拳头品牌。公司不断引进、开发新技术，使“猎豹”不停地更新换代，始终跟随时代发展的步伐，让“猎豹”的生命力与竞争力不断增强。“猎豹”是民族的，早在公司与“三菱”合作之初，“三菱”就要求长丰放弃“猎豹” 品牌，打“三菱”品牌，长丰人一口回绝。长丰集团与国际汽车巨头合资合作，决不会放弃对企业的控制权和商标权。零缺陷的质量追求一流的质量是取胜市场的一大法宝，长丰人始终坚持国际化的产品标准，零缺陷的产品质量，在激烈的市场竞争中始终处于优势地位。 | | |相关图示 | 长丰的产品质量几十年来一路看好。为了进一步提高质量，赶上国际水平，从2000年 4月开始，公司一直把贯彻QS- 9000/ISO9002质量标准作为强化质量管理的头等大事来抓：建立健全质量保证体系，编写四个管理层次的质量体系文件，让质量管理职能和责任落到实处。在生产过程中，通过“质量能手”等竞赛活动，提高全员质量意识，从“要我控制质量”转变为“我要控制质量 ”。2003年9月，公司向不合格品宣战，当场销毁价值达27万多元的汽车不合格配套件，来自全国30多个猎豹汽车配套厂家代表目睹了整个销毁过程。高信誉的服务承诺企业诚信就是无形的市场。做“诚信人”是做“诚信企业”的基础，大力开展“诚信企业，从我做起”为主题的教育活动；作出承诺，遵守承诺，兑现承诺，长丰人用诚信铸就了自己的完美品质。 | | |相关图示 | 长丰集团2002年率先在全国越野车领域提出整车“二年或五万公里”免费维修服务承诺，2003年更进一步提出“三年或十万公里”的服务承诺。售前咨询服务、售中金融服务、售后维护服务，“一日买车，终身关怀”，建立客户档案，用真情来获得用户对长丰猎豹品牌的满意和青睐，赢得用户对长丰猎豹品牌的忠诚度。李建新带领3000多员工率先向全省企业发出了诚信经营的倡议书，借此教育并带领员工用诚信去开拓市场。在北京举行的首届中国诚信成果展暨“诚信中国”大型主题晚会上，长丰集团被授予“中国百家诚信示范企业”单位，公司诚信建设成果在人民大会堂公开展示。雄姿展风采从白山黑水到雪域高原，从首都北京到特区澳门，从检阅部队到助威奥运，猎豹奔腾在大江南北、长城内外。哪里有“猎豹”汽车的雄姿，哪里就有长丰企业的风采。 ·雄关漫道：成功攀登珠穆朗玛6000米高峰 |（图片与文字说明） | ·光耀神州：共和国第三代礼炮牵引车亮相天安门 |（图片与文字说明） | ·雄风凸现：“驻澳第一车”抖擞见精神 |（图片与文字说明） | ·气宇轩昂：江泽民检阅乘坐猎豹车 |（图片与文字说明） | ·光彩夺目：朱镕基参观赞赏猎豹车 |（图片与文字说明） | ·相得益彰：袁隆平院士喜获猎豹车 |（图片与文字说明） | ·铮铮铁骨：撞击实验显神功 |（图片与文字说明） | ·个性扬威：冠军“猎豹”总相宜 |（图片与文字说明） | 经典理念理念是文化的结晶，理念是精神的支柱；“没有文化的军队是愚蠢的军队”，没有文化品味的企业走不远。长丰的活力体现在公司的经典理念之中。精神理念精神理念是企业文化的浓缩，是企业理论化、系统化的文化经典。长丰的精神理念是长丰文化的精华，是支撑长丰人“追求进取，追求成功，追求卓越”的精神支柱。 |相关图示 | 企业价值观：创新发展，追求卓越。企业精神：开拓、创新、求实、奉献。整体目标：产品新、效益好、贡献大、环境美、职工富。发展目标：打造“世界一流技术，中国越野先锋”的汽车工业谷。创业宗旨：产业报国，以振兴民族工业为己任；打造品牌，以回馈社会为目的。企业作风：军人的气魄+猎豹的速度+夸父的执著。团队意识：同心同德，团结拼搏；精诚合作，携手共进。危机意识：企业的发展是一个波浪式的过程，当它到达波峰时，我们就得去创造另一个波浪，攀登另一个波峰，否则就会跌入波谷而溺死其中；我们越成功就越容易失败；我们离失败永远只有一步之遥；无论是困境还是顺境，无论是领导还是员工，都要在反思中找问题，在反思中找危机，没有危机就是最大的危机，没有忧患就是最大的忧患；越接近顶峰山路越陡，越接近成功失败的概率越大。经营理念造一辆猎豹，树一座丰碑，交一方朋友，拓一片市场。长丰集团以品牌占有市场，以诚信赢得市场，以创新开拓市场。 |相关图示 | 市场理念：今天的质量就是明天的市场，企业的信誉就是无形的市场，顾客的满意就是永恒的市场。竞争理念：狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜；猎豹永远比对手快五分钟。管理理念：现场管理——规范化；质量管理——标准化；成本管理——市场化；营销管理——网络化；综合管理——人本化质量理念：产品合格是我们的责任，品质卓越是我们的贡献；效益是钱，质量是命；质量是企业的生命线，猎豹是生命的守护神。生产理念：精在工作前，细在过程中。尽心尽力创一流业绩，精益求精造“精品工程” 营销理念：猎豹汽车，永不让您失望。没有质量便没有销售市场，没有诚信便没有市场销售。品牌营销、统筹兼顾、互惠互利、共图发展。坚持一个中心（用户），依靠两项一流（产品与服务），发挥三种力量（真诚+技巧+毅力）。资产理念：资源资产化，资产资本化，资本增值化，增值规范化，规范国际化。人本理念做企业，一是做人，二是做产业，做人是首位，做人是关键；“以人为本”是长丰实现跨越式发展的基石；“人企合一”是长丰集团不懈追求的最高境界。人才观念坚持以人才作为“猎豹”前进的第一动力，以人才作为集团腾飞的第一资源；坚持人才选聘国际化、人才使用高素质化、人才开发科学化、人才管理制度化、人才培养职业化，选好人、育好人、用好人。 |相关图示 | 重才观念：人才是企业最宝贵的财富，企业为员工提供机会员工为企业创造财富。选才观念：不一定要用资历最深的人，也不一定要用有名的人，而要用最需要、最实用的人才。育才观念：多换思想少换人。以宽容之心纳人才，以爱护之情育人才。不仅要培养“经济人”，还要培养高层次的“道德人” 用才观念：真诚求贤、求实用才。你有多大的才能，就给你搭多大的舞台。政治上给成长的空间，生活上给舒适的条件，经济上给优厚的报酬。责任意识责任重于泰山，责任奠定诚信；责任是企业合作的前提，责任是伙伴双赢的基石。 |相关图示 | 对员工的责任意识：想职工之所想，急职工之所急，解职工之所难。对用户的责任意识：买猎豹汽车，无后顾之忧；为猎豹尽忠，为用户尽职。对股东的责任意识：高度负责，长效回报。对合作伙伴的责任意识：互惠互利，合作双赢，共同成长。对社会的责任意识：关爱自然，倾力回报。行为理念心变则观念变，观念变则态度变，态度变则行为变，行为变则习惯变，约定俗成的习惯就成了行为准则。 |相关图示 | 企业警语：重人才求得发展，重质量求得生存，重科技求得进步。为员工创造机会，为公司创造未来，为股东创造财富。党员干部警语：一个党员一面旗。一个党员带动一批人，一个干部感召一批人。员工警语：今天不努力工作，明天努力找工作。珍惜在岗机会，争做优秀员工。想主人事，干主人活；立定做人，躬身做事。爱岗敬业，以企业为家。职业道德规范：勤奋学习，提高素质；敬业爱岗，恪尽职守；遵纪守法，廉洁奉公；文明办公，弘扬美德；团结协作，开拓进取。文明公约：长丰居民，人人文明，社会公德，共同遵循；爱岗敬业，遵纪守法，弘扬正气，见义勇为。讲究卫生，美化区容，痰不乱吐，屑不乱扔；垃圾污水，不准乱倾，摊不乱摆，车不乱停。关心集体，热心公益，爱护花木，净化环境；敬老爱幼，夫妻平等，邻里和睦，相敬如宾。移风易谷，禁黄赌毒，勤俭节约，不搞迷信；防盗防火，共保安宁，安居乐业，共建文明。道德歌：人生来世上，如苗出土壤。性情俱可塑，育材成栋梁。我是长丰人，理应当自强。我爱我长丰，道德谱新章。待人和接物，礼貌又谦让。人敬我一尺，我敬人一丈。敬老与爱幼，美德大提倡。热心公益事，雷锋树榜样。公物应爱护，设施人共享。卫生成习惯，清洁保安康。见义当勇为，挺身斗凶狂。国家有法纪，行为守规章。社会有分工，三百六十行。岗位各不同，目标都一样。爱岗又敬业，技术求精良。名牌创效益，质量赢市场。竞争讲公平，自律树形象。言利不惟利，情义播四方。经营重信誉，服务求周详。创新与发展，猎豹腾飞翔。干部要勤政，廉洁莫贪赃。工人尽职责，安全生产忙。家和万事兴，家齐国吉祥。父母养育恩，天高又地广。夫妻结连理，甘苦应共尝。教子贵有方，宽严要适当。兄弟和姐妹，同根共成长。婆媳与妯娌，和气致瑞祥。长丰是一家，有难大家帮。社会讲文明，个人重修养。歪风齐抵制，娱乐须健康。远离黄毒赌，沾染人财亡。学习终生事，知识有力量。相伴三人行，必有我师长。做人要正派，君子胸坦荡。先忧而后乐，德高世敬仰。从我先做起，当仁自不让。思想与时进，创新长丰章。规范用语： 1.您好。2.请，请问。3.您早。4.您请坐。5.请稍候。6.欢迎光临。7.很高兴为您服务。8.认识您很高兴。9.您需要些什么？10.您需要帮忙吗？11.别客气。12.对不起。13.请原谅。14.没关系。15.拜托了。16.劳驾。17.谢谢。18. 打扰了。19.真不好意思。20.很抱歉。21.请多指教。22.请多关照。23.请您多保重。24.欢迎您提出宝贵意见。25.谢谢您的合作。26.不用谢。27.对不起，让您久等了。28.请注意公共卫生。29.没听清楚，请您再说一遍。30.请您当面清点好数。31.请您注意安全。32.请排好队。33.请您别在公共场所抽烟。34.请按规定办理。35.请您稍等。36.对不起，您找的某同志现在不在，有什么事需要我代为转告吗？37.好的，我马上请某同志回答您的问题。38.请问您需要办理什么业务？39.好的，您反映的问题我们调查后尽快地给您答复。40.请您出示身份证，谢谢。41.您提出的意见很好，我们一定改正。42.请您稍等，我办完这事，马上给您办。43.请在这里签字。44.请您用钢笔填写。45.再见，有什么事情随时来电话联系。46.谢谢您的鼓励、关心和支持。47.晚安。48.再见。49.您走好。50.欢迎您再来。精神家园美丽的长丰温馨的家，用充实、愉悦、健康、丰富的精神生活，构筑企业的精神家园。爱我长丰，爱我家园。思想动力长丰的员工富有使命感与思想活力，这与长丰的思想政治工作具有号召力、凝聚力、战斗力分不开。政工宣传的强力推动，精神激励的潜移默化，凸现长丰思想政治工作的特色与魅力。以发展目标做“实”思想政治工作。长丰的思想政治工作从不“纸上谈兵”，也不是给员工“画饼充饥”，而是紧贴企业发展的实际情况，进行目标激励和思想引导，将员工的思想和行动落实到实现企业发展的每一个具体目标具体任务中去，体现长丰思想政治工作 “实”的特色。以榜样力量做“细”思想政治工作。见贤思齐，榜样的力量是无穷的。注重思想政治工作的“标杆效应”，通过领导垂范、典型引路、先进示范等方式，鼓舞人、感染人、启迪人，体现了长丰思想政治工作“细”的特色。以活动载体做“活”思想政治工作。长丰集团开展诚信创业活动、争先创优活动、精品工程活动、敬业爱岗活动、文明窗口活动、公民道德教育活动、星级班组管理活动以及 “党员明星岗”、“党员先锋工程”、“党员奉献日”等，激发了广大员工的团队意识与奉献精神，体现长丰思想政治工作“活”的特色。以宣传媒介做“强”思想政治工作。利用长丰集团报、长丰电视台、长丰网站、长丰广播站、长丰文化宣传长廊等传递企业信息，宣传企业精神，反映员工心声；利用“长丰政研会”来提升思想政治工作的水准，利用业余党校来宣传党和国家的方针政策；利用厂史等资料来宣传长丰的奋斗精神，等等，体现长丰思想政治工作“强”的特色。 |相关图示 | 文化活力高档的娱乐设施为员工提供了舒展的空间，多功能的文化场所为员工打造了五彩缤纷的生活。一流的文化设施，完善的整体功能，高雅的文化享受，长丰人学在其中，乐在其中，融化在其中。 “全面净化、科学绿化、整体美化”是长丰人的审美视线；高质量、高品味、高要求是长丰人的生活需求。长丰集团不惜巨资建造了多功能俱乐部，投资500多万元新建旱冰场、歌舞厅、图书馆、门球场、棋牌室、闭路电视系统等娱乐场所与文化设施，组建业余文艺宣传队进行巡回演出，丰富了员工的精神生活，提升了员工的整体素质，提高了企业的文化品味。 |相关图示 | 荣誉激励天道酬勤，一份耕耘一份收获，长久的努力换来了丰厚的回报，不懈的奋斗得到了闪耀的荣誉；每一束光环都会灿烂，每一丝彩霞都会绚丽，长丰人藉此而自豪。 ★ 1986年，获湖南省“造林绿化先进单位” ★ 1987年，获湖南省爱国卫生运动委员会“文明卫生先进单位” ★ 1988年，获湖南省绿化委员会“造林绿化先进单位”；获湖南省环保局“省环境保护先进单位” ★ 1989年，获湖南省人民政府“全省三电工作先进单位” ★ 1991年，获湖南省人民政府“省级先进企业” ★ 1996年，获湖南省工商局“省级重合同守信用企业” ★ 1997年，获国家经贸委、国家计委、国家统计局、财政部、劳动人事部颁发的“ 国家大二型企业”；获中华全国总工会“五一劳动奖章” ★ 1998年，获湖南省公安厅“国有大中型企业治安模范单位” ★ 1999年，获湖南省工商管理局“九八年度全省重合同守信用先进单位”、省公安厅 “九八年度重点联系厂矿保卫工作先进单位”、省政府“全省重点企业集团（ 20家之一）”、省环保局“湖南省工业污染源达标企业” ★ 2000年，被国家统计局列为2000年中国最大1000家企业第384位 ★ 2001年，被评为湖南省2000年度管理创新成果一等奖 ★ 2001年，申报的“轻型越野汽车车桥”被国家科技部列为国家级火炬计划项目 ★ 2002年，共青团长丰委员会被授予“湖南省五四红旗团委” ★ 2002年，被确定为湖南省十大标志性企业 ★ 2002年，被湖南省委省政府评为“文明单位” ★ 2003年，《以专制胜的竞争战略》获中国企业联合会主办的第九届“全国管理现代化创新成果一等奖” ★ 2003年，被定为“中国百家诚信示范企业” ★ 2003年，被湖南省委宣传部、省国税局、省司法厅评为“省依法纳税百强企业” ★ 2004年6月，核心子公司长丰汽车制造股份有限公司成功上市 ★ 2004年9月，长丰集团入选2004年中国企业500强，排名第352位封底百年猎豹不是梦（蓝天、白云、草原、骄阳、猎豹——背景衬底图）一轮朝阳在美丽的三湘四水升起，春风传颂着“夸父逐日”这个久远的传说，神奇的 “猎豹”昂首前瞻，奔腾而出。太阳在升腾，光芒万丈；神州在腾飞，神采飞扬；猎豹在奔腾，雄风正起。集天地之精华、聚舜祖之灵气，湖湘大地创造了一个民族汽车工业的神话！雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。昔日的辉煌是今日的起点，面对强者如林的竞争对手，从荆刺中走向草原的长丰猎豹，清醒而又自信，积内功、练耐力、造优势，志在逐鹿群雄，再造草原新的传奇。奔腾，是“猎豹”永恒的主题，是长丰永恒的理念，是打造“百年老店”的主旋律。长丰人在阳光里高歌：升华的是民族的尊严，填平的是人间的坎坷，我们要借“猎豹”的腾飞，把中国的精神传播······ 执著的追求、坚定的信念、不朽的意志，血性的长丰人正在与太阳赛跑，追逐中又催生出一个宏伟的战略——国际化推动战略。不久的将来，一个国内最好、国际一流的汽车工业谷将在神州大地崛起！长丰未来不是梦，百年“猎豹”不是梦！在一代代长丰人的奋斗中，“猎豹”将永远向着太阳、披着光辉，勇猛、快速、准确地奔向一个个新的更高的目标！聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节袂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莂衿衿节莈衿羁膅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袅荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀羂莆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆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negative_file/38 长丰汽车企业文化手册.doc

|银行风险管理的方向 | |——全面风险管理 | 纵观美国银行风险管理近20年来的发展历程，可以看到，它大致经历了以下几个阶段：　　80年代，在储蓄和贷款机构主要因信用风险而大量倒闭的促动作用下，银行普遍开始注重对信用风险的防范与管理，其结果是产生了“巴塞尔协议”对资本充足性管理的理论与实践。该协议对加强银行资本充足率，保护银行安全起到了巨大作用。　　90年代以后随着衍生金融工具及交易的迅猛增长，市场风险日益突显。在90年代中叶发生的几起震惊世界的银行和金融机构危机大案，最有代表性的如巴林银行、大和银行等促使了人们对市场风险的关注。一些主要的国际大银行开始研究、建立自己的内部风险测量、资本配置模型，以弥补巴塞尔协议之不足。其结果，则是出现了以下主要发展：市场风险测量新方法一VAR，(风险价值方法)。这一方法的最主要代表则是摩根银行的“风险矩阵系统(Risk Metrics)”；银行业绩衡量与资本配置方法一信孚银行的“经风险高速的资本收益率(RAR OC)”系统。就在最近几年内，一些大银行认识到信用风险仍然是关键的金融风险，并开始关注信用风险测量方面的问题，试图建立测量信用风险的内部方法与模型。这方面的主要代表有摩根银行的“信用矩阵(Credit Metrics)”系统。这一系统是第一个评估信用风险的内部模型，可以测量整个银行的合并信用风险，并提供另一种VAR报告。信用风险模型反映的背景是经济日益全球化，新兴市场日益成为美国银行业的新市场，美国的银行也面对着越来越复杂的信用风险。这就要求有更加复杂，更加特定的信用风险内部方法和模型来弥补巴塞尔协议对信用风险的笼统分析。　　1997年夏开始，亚洲金融危机爆发，世界金融业开始出现动荡。这使得金融界再次警醒，进一步深入考虑风险防范与管理问题。特别是1998年10月美国发生的长期资本管理公司(LTCM)事件，这家由华尔街金融业精英，政府前财政官员及诺贝尔经济学奖得主组成，曾经红极一时的金融业巨子，在世界金融动荡的冲击之下，也难逃一劫，几近破产。在这一事件中遭受损失的机构中有些是国际著名大银行，这些损失又主要是由信贷风险与市场风险合力造成的信贷损失。这一系列震惊世界的事件，再一次用事实向金融界指出：是重新考虑银行风险管理理念、方法与模型的时候了。全面风险管理正是在这样的背景中应运而生。而其具体进展则正是集市场风险、信用风险和其他多种风险于一体的各种新模型的纷纷创立。这一风险管理方法，无疑是对风险管理理念的一次革命。这一方法目前还处于萌芽状态，还将有很长很难的历程，但它毕竟指出了银行风险管理的一个新方向。本文试图对这一萌芽中的风险管理理念、方法模型等作一些介绍和探讨。一、全面风险管理的涵义、优点 1、什么是全面风险管理? 　　全面风险管理—Enterprise-Wide Risk Management(ERM)中心理念是：对整个机构内各个层次的业务单位，各个种类的风险的通盘管理。ERM系统要求风险管理系统不仅仅处理市场风险或信用风险，还要求处理各种风险，并要求包含这些风险涉及的各种金融资产与资产组合，如利率、汇率、股票、商品等等，以及承担这些风险的各个业务单位，从业务员直到机构整体，从总公司到各分公司，从本国到国外。ERM体系要有能力在一致的基础之上测量并加总这些风险，考虑全部的相关性，而不是分离地，用不同方法去处理不同的风险。　　全面风险管理在美国还是最近才开始发萌。这一管理方法由几家最大的银行和证券公司为先导发起。尽管这一体系的形成还在初始阶段，但它迟早将成为较大型银行的标准风险管理方法。信息技术和金融理论的发展目前达到这样一个水平一建立一个体化的风险管理体系的最大障碍，已不再是技术分析方面，而是在组织，和在某种程度上，是经济方面。要建立ERM体系，业务单位需要集合为一体，程序需要标准化，并且需要建立新的体系来促进集中化的控制与风险管理。当然，建立这样一个ERM系统将耗资不薄，但银行从中的受益，则更是不可限量。 2、全面管理的优点　　首先，它可以大大改进风险一收益分析的质量。银行需要测量整体风险，但只有在具有全辖风险承受的管理体系以后，才有可能真正从事这一测量。ERM便利各级决策人员在决策时都可以对更广泛的风险状态加以考虑。同时ERM体系也可以帮助解决各业务单位分散的决策者之间合作、协调的问题，并且在理论上可以使各层次作出质量更高的风险管理决策，产生更大的经济效益。　　ERM体系也可以使以后的数据收集、测量与处理更加一致，促进审计与监督，使得人们在操作中产生的错误更不易发生，防止难以察觉的欺诈行为出现，改善合规控制、监督，特别是对子公司的控制。可以肯定地说，那些在近几年曾经经历过重大灾难性打击的大银行，如果早已建立了健全的ERM体系，这些金融事件本是可以预防的。　　进而言之，ERM也可帮助银行向其持股人及潜在投资人提供更好的风险信息。银行可以更充分、精确地报告其风险头寸，从而使投资人作出更有根据的决策。这不仅仅只是报告VAR数字的问题，而且也是让人们了解银行的风险敞口、资本配置及风险防范措施。这样可以加强投资人的信心，减少风险升水，降低β值(银行股票随市场变动程度的指数，它影响着资本资产定价)，并从而降低资本成本。二、全面风险管理体系的主要特性　　所有的ERM都具有以下特性： 1、集中化的数据库　　该数据库储存全部的头寸、信用交易数据。建立这样的数据库也包含了对银行组织的重新架构。它要求银行掌握大量信息，统一数据系统要确保产生的结果是标准化，并且在全银行内可比。这对一个大型机构来说，将是一项巨大的工作一定义，规章，程序需要在整个机构内标准化。银行需要按产品、部门、国家和客户来建立头寸，这意味着必须从每一单位收集、处理数据。进一步而言，在处理信用信息时，还需要根据客户将头寸细分，并互要考虑到担保，抵押，法律问题及其他相关因素。此外还得确定数据修正的频率，如何保证数据系统的安全，以防欺诈等等。这个数据库提供的数据包合了全部风险、全部部门、全部产品和地区。 2、分析　　银行需要有分析系统来处理数据。这些系统取决于机构面临的风险，及管理层要求的复杂程度。如在处理市场风险时，分析系统可采用VAR方法——矩阵、历史模拟等等。此外得有信用风险分析系统，从传统的，简单的信用分析系统到更复杂的信用风险系统。如J.P摩根的信用矩阵等等。另外还得考虑市场与信用两种风险分析一体化的程度问题。最后，还得对如何应付流动性、操作及法律风险作出决定。 3、监督与评估　　ERM的分析系统应并入集中的监督、评估体系，包括：　　——验证数据，发现问题的系统。　　——监督并强制符合头寸限额，及其他对决策人加以限制的系统。　　——以风险调整和业绩评估为目的的数据收集、处理系统。　　——证明定价、VAR等等有效性的系统。 4、决策由以上产生出来的结果将输入风险测量和风险管理程序。有关数据验证方面的问题及合规问题的报告将上报有关部门，以确保数据健全，限制得到符合3某些结果将直接输入电脑系统，使决策者能够在各种头寸之间选择；某些结果则用于业绩评估以决定报酬支付。四、全面风险管理的原则　　EBM体系的建立与实行要求有银行结构的较大改变，及管理层的时间及其他资源的大量投入。这一过程应考虑以下指导原则：　　1、公司必须有明确的风险政策，高层主管必须清晰地知道公司承担的主要风险以及承担这些风险的根据。　　2、风险管理必须融入银行的业务计划，并须对每一业务单位制定适当的政策。　　3、全面风险管理程度要求风险管理始于风险假定的最近点——从最基层单位，从每个交易员、业务员开始，让每个雇员都对风险政策、管理体系有一致、统一的理解，以确保数据、测量、控制的持续一致。人员的质量比风险模型的质量更重要。　　4、高层管理部门自身首先必须具有一个明确、有效的总体风险管理体系。该体系必须能够监督下面所有业务单位直至个别决策者层次的业绩，并将对业绩的衡量揉和进银行的业务计划及管理控制程序之中。　　5、风险管理不能盲目依赖数量化分析与模型，更不能将这些模型看作包医百病的灵丹妙药。数量分析必须与管理经验与主观判断互相补充，根据具体情况灵活运用。五、风险管理一体化在技术上的最新进展　　现有的市场风险测量模型，包括摩根银行的风险矩阵、信用矩阵系统，都是以常规的金融资产和以往的创新工具为对象，不足测量新的创新工具的风险，更不足以测量全面风险。继摩根银行推出风险矩阵与信用矩阵模型之后，许多大银行和风险管理咨询、软件公司已开始尝试建立新一代的风险测量模型——一体化的风险测量模型，其中有些公司已推出了自己的完整模型及电脑软件，并开始在市场上向各金融机构推广自己的产品。与新一代风险测量模型产生相伴随的另一个值得关注的发展趋势是：金融机构，特别是有较多交易业务的机构，越来越倾向于向外寻求风险管理资源，以从事机构内部风险管理。这些外部资源，也就是上述一些专门从事、提供风险管理服务的咨询公司、电脑软件公司。而需要这一类外部资源的主要机构，主要是一些较小规模的银行和机构投资公司。这一趋势形成的动因主要有：　　首先，风险管理日益复杂化、技术化、数量化，特别是随着日益复杂的金融衍生工具交易、新兴市场业务、金融业全球化、多样化的迅猛发展，风险管理也变成一项更加专业化的综合性业务。大部分小型金融机构缺乏从事这种复杂风险测量、分析、管理的专业人员。许多金融机构早已开始涉足于一些新奇、复杂的金融产品的交易，但对这些工具的风险测量、分析的工具却远远没有同步进展。而前述专业化的风险管理公司应运而生，可以弥补这一不足。　　第二，随着风险管理的复杂化，这方面的成本开支也在上升。对大部分较小规模机构来说，建立自己的内部风险管理模型、体系，花费的成本，要远远高于使用外部资源所需成本。一些风险管理专业公司，由于具有规模效益，往往不需要用户预先支付太多投资，即可为之建立内部操作的全面风险分析、测量、管理系统。其服务收费最低每年 1万美元。这是任何一个机构都承担得起的费用。　　第三，促使银行利用外部资源的主要驱动力则正是风险管理新主流——全面风险管理的形成、发展。这种高度综合的风险管理体系，对风险管理在技术上、成本上提出了更高的要求，从而促使银行开始寻求新的解决之道。而这些新起的风险管理专业化公司目前提供的产品，几乎全都是这种以全面管理理念为基础的，新一代风险测量模型——一体化风险测量模型。这些外部风险管理资源为实现全面风险管理目标，提供了技术基础。有了这样一群专门盯住风险管理技术发展动向，及时更新、提供最新技术的专家公司，使得无力建立庞大风险管理系统的金融机构，也有可能随时更新自己的风险管理技术，却又不必花费太大成本。　　下面简要介绍其中的主要公司与模型：　　1、AXI0M软件公司建立的“风险监测(Risk Monitor)”模型，是一种最新的风险管理模型。它将几种风险计算方法，包括：方差一协方差，蒙特卡罗模拟，历史模拟及多因子分析一体化，对所有市场，业务线及金融工具的风险提供一种可以持续、一致测量的方法，以测量、预估和控制全银行的信用与市场风险敞口，确定交易员、业务线、交易对手、国家的风险限额。该公司的客户目标是机构投资公司、货币经理等。其服务的成本从一年1万美元到12万美元不等。　　2、A1gorithmics公司的“风险观察(Riskwatch)”模型，也将两种风险一体化为一个模型。更特别的是，该模型在市场定价的基础之上又进一步开发出“未来定价(Mark to Future)”方法来为资产组合定价。这种方法将资产组合置于未来的一个或多个时点的情景中，根据风险要素对资产组合的影响，来确定资产组合的价格。这种定价方法可以更有效地在全银行内配置资本。　　3、Askari公司开发的模型“风险帐本(Risk Book)”也是这种一体化的尝试。这一模型将多种风险分析综合为一个一致的分析结构。用一种一致的分析提供多种风险的视角，如： • 市场敏感度，包括修正的期限，价值的基本点，希腊字母分析等。 • 市场风险，包括VAR模拟和回归检验，对任一阶段都可采用管制性和定制的参数化方法。 • 信用风险，包括模拟的信用敞口和信用质量演变，违约与追回等因素。 • 资产一负债风险，包括静态与动态阶段性缺口，流动性，利差及现金流量风险测量等。 • 现金流量风险，包括对现金来源与使用的完全分析。 • 业绩风险，包括阶段性收益等。　　4、金融工程公司(Financial Engineering Associates，Inc.) 　　该公司在风险矩阵Risk Metric的基础之上改进了VAR技术。　　目前银行已经采用的VAR方法有以下弊端：许多金融机构依赖于Risk Metric数据库提供易变性与相关性的数据，以操作VAR分析。然而大部分金融机构没有包括在这些数据之中。风险管理报告不仅要提供风险观测，而且应能使经理们能够确定哪些交易、资产带来最大风险，并确定哪些未来的交易将对资产组合产生影响。而大部分 VAR方法却无法让使用者深入到风险的特定来源这一层次上。另外，目前的风险管理体系通常耗时耗资，成本太大，妨碍了风险管理的运用。该公司推出的风险管理工具则是克服这些弊端的尝试。这些新的工具包括：“风险价值增量(VAR Delta)”这一工具可以使用户确定新的交易将如何影响整个资产组合的VAR，而不要求重新计算全银行的VAR。这一工具还可以提供VAR成份分析，将风险矩阵对整个资产组合的 VAR计算分解成用户特定的成份。并且可以提供风险矩阵未包括的客户的数据。这个公司在创造综合性，低成本，高效益的风险分析方法方面，作出了新的尝试。　　5、智商金融体系公司(IQ Financial Systems) 　　这家公司创立的“风险智商(Risk IQ)”是基于信孚银行的RAROC方法，并在该银行的指导下完成。这一体系提供的是对市场风险、信用风险、流动性风险的综合分析方法。并且它不仅可以用于单个、多个资产组合、个别交易，而且可以用于银行整体。　　6、网际测险公司(Measurisk.Com) 　　这是美国第一家以网络为基础提供综合性风险测量服务的新机构。该公司的主要客户目标是机构投资者，如基金管理公司，而非大多数风险管理公司的银行、交易机构客户。但该公司将一向为银行和金融机构采用的VAR方法加以改造，以使机构投资者也可以容易、低成本地采用。公司全部服务都经由全球网际网络提供。该公司提供的模型基于监管者的规定，对客户的基金在总体水平上的风险作出综合评估，包括：市场、信用、流动性、清算、操作及法律六类风险。该公司的产品可以将用户所有的风险根据行业基准互相比较，以确定他们的业绩中以风险为基础的差异，比较各种基金间的业绩。该公司的服务弥补了以往机构投资公司在风险管理方面落后于银行等金融机构这一弱点。　　以上风险管理模型的推出，为全面风险管理奠定了技术基础。全面风险管理体系的推广、建立已有了可能性与必要性。可以说目前的主要问题在很大程度上，是管理、经济、文化方面的。它需要人们的重视与投入。　　总而言之，全面风险管理代表了银行风险管理的未来发展，它的萌生、成长、健全必将使银行业管理发生深刻变革，我们必须关注这一动向，与世界银行业同步发展，才能在未来的竞争中立于不败之地。

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土地联产承包合同　　订立合同双方：　　县公社（乡）大队（村）生产队，以下简称甲方；承包户主，以下简称乙方　　为了落实联产承包责任制，充分调动社员的生产积极性，明确甲乙双方的权利义务，根据中央（83），（84）一号文件精神，经社员大会讨论同意和甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。　　一，承包土地的面积，地点，等级　　甲方将______亩土地（田）发包给乙方，该土地位于______，东至______，西至__ ____，南至______，北至______.其中，一等地______亩，二等地______亩，三等地___ ___亩，四等地______亩，……。承包土地的所有权属于集体，乙方只有土地使用权，不得买卖，出租，荒芜，不准转作宅基地。　　二，承包时间　　承包时间共______年，从年______月______日起，至年______月______日至。　　三，　乙方的权利义务　　⒈　乙方有权获得国家下拨用于发展农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农业物资。　　⒉　乙方必须完成上级下达的种植计划，在完成种植计划的前提下，可以自己决定种植经营。　　⒊　乙方必须完成按土地亩数摊派的统购指标任务和上缴农业税的任务，每年向国家交售______斤______，______斤______，______斤______，……。交售时间是__________ __.每年向国家缴纳农业税______元，纳税时间是________________.乙方必须每年向甲方上交公积金______元，公益金______元，管理费______元，上交时间为每年的______ 月______日以前。乙方必须完成甲方按承包土地亩数摊派的义务工日，或上交按义务工日折价的金额。（本条亦可采取列表形式，见后）　　⒋　乙方经甲方同意，可以自找对象转包土地，可以与转承包户协商，平价购买生活用粮。土地转包后，转包户必须承担原由乙方承担的所有统购任务和缴纳农业税任务，承担向甲方上交“三金”和完成义务工任务。　　⒌　乙方如遇生（不能违背计划生育规定）、死、嫁、娶，承包土地一般不变动，但必须按规定调整所承担的义务。乙方如因劳动力减少，无法继续承包土地，又无人愿转承包时，可以向甲方提出退回承包土地的一部或全部，由甲方另行统一安排。乙方对国家、集体承担的义务相应减少或免除。　　⒍　乙方有责任保护承包土地上的林木、排灌、通电等国家或集体设施。　　四，甲方的权利义务　　⒈　甲方有权监督乙方完成国家下达的种植计划、统购任务和纳税任务，有权敦促乙方完成对集体的义务。　　⒉　国家按计划分配用于农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，甲方应及时按承包土地的数量和等级分配给乙方。　　⒊　甲方应定期公布集体财务帐目和公积金、公益金、管理费的使用情况，必须接受乙方的监督检查。　　五，违约责任　　⒈　乙方如不按时履行对国家和集体的义务，除应继续履行外，还应按迟延项目价值的____％，向甲方偿付违约金。乙方如仍然拒不履行义务的，甲方除可请求有关部门处理外，有权收回乙方承包的土地。　　⒉　乙方如荒芜承包的土地，除应履行对国家、集体的一切义务外，甲方有权收回土地。乙方如果擅自出卖和租让承包的土地，甲方可宣布买卖与租让关系无效，并可收回土地。乙方如果在承包的土地上建房，甲方有权责令乙方拆除。乙方如果毁坏承包土地上的树木和集体设施，应照价（毁坏树木折价）赔偿。　　⒊　甲方如不及时拨给乙方国家分配的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，应按其价值的______％，向乙方偿付违约金，并应如数补发所欠物资。　　六，不可抗力　　乙方如因不可抗力的自然灾害，造成承包土地内农作物的减产或绝产，经调查核实后，可根据实际情况减少或免除乙方对国家或集体的义务。　　七，其它　　________________________________________________________________________ ____________. 　　本合同从承包期开始之日起生效。承包期内，承包户主如去世，其家庭成员有承包继承权。本合同不因甲方代表人的变更而变更。合同执行期间，任何一方不得擅自变更或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。　　本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送大队（村委会），（如经公证或鉴证，还应送公证或鉴证机关）……各留存一份。　　甲方：县公社（乡）大队（村）生产队（公章）　　代表人：（盖章）　　乙方户主：（盖章）年_____月_____日订

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质量管理和质量保证——词汇 (一)范围 为了制订和应用质量标准以及便于国际交流中的相互理解，本国际标准规定了有关质量概念的基本术语，它们适用于所有领域。 (二)术语和定义 下列定义中，凡引入字母索引中的术语都用半黑体字印刷，在每个术语的定义中所引用到的其他术语都列出了它们所在编号。 给出编号的术语和定义按以下主题分类： ——通用术语 ——与质量有关的术语 ——与质量体系有关的术语 ——与工具和技术有关的术语 1.通用术语 (1) 实体 可以单独描述和考虑的事物。 注：实体可以是，例如： ——某项活动或过程； ——某个产品； ——某个组织、体系或人，或者上述各项的任何组合。 (2) 过程 将输入转化为输出的一组相关的资源和活动。 注：资源可包括人员、资金、设施、设备、技术和方法。 (3) 程序 为完成某项活动所规定的途径。 注1 许多情况下，程序要形成文件(如质量体系程序)。 注2 已成文的程序，常用“书面程序”或“文件化程序”之关的术语。 注3 “书面程序”通常包括：某项活动的目的和范围，做什么和谁来做，何时、何地和如何做；要用什么材料、设备和文件；以及如何进行控制和记录。 (4) 产品 活动或过程的结果。 注1 产品包括服务、硬件、流程性材料、软件或它们的组合。 注2 产品可以是有形的(如组件或流程性材料)或无形的(如知识或概念)，或它们的组合。注3 产品可以是有意生产的［如提供给顾客或无意中形成的(如污染或有害的影响］。 (5) 服务 为了满足顾客需要，在供方和顾客接触之间的活动和供方内部活动所产生的结果。 注1 接触时，供方或顾客可以由人员或设备来代表。 注2 顾客与供方接触时的活动对于服务提供可能很重要。 注3 有形产品的提供或使用可构成服务提供的组成部分。 注4 服务可以与有形产品的制造和提供结合在一起。 (6) 服务提供 为提供服务，供方必须开展的活动。 (7) 组织 具备自身职能和独立经营管理的公司、社团、商行、企事业或公共机构，或其一部分，不论是否是股份制，也不论是公营的或私营的。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“组织”的定义与此定义不同。 (8) 组织结构 某组织为行使其职能按某种格局而安排的职责、权限及其相互关系。 (9) 顾客 供方提供的产品的接受者。 注1 合同环境中，顾客称之为“需方” 注2 顾客可以是诸如最终消费者，使用者、受益者或需方等。 注3 顾客可能是组织内部的也可能是外部的。 (10) 供方 向顾客提供产品的组织。 注1 在合同环境中，供方可称之为承包方。 注2 “供方”可以是诸如生产厂、销售商、进口商、装配厂或服务组织。 注3 “供方”可能是组织外部的也可能是内部的。 (11) 需方 合同环境中的顾客。 注：有时将“需方”称之为买卖的第二方。 (12) 承包方 合同环境中的供方。 注1 有时将“承包方”称为买卖的第一方。 注2 在法文中，有时将“titulaire contrat”称之为“contractant”。 (13) 分承包方 向供方提供产品的组织。 注1 在英语中，“分承包方”亦可称为“分供方”。 注2 在法语中，“分承包方”亦可称为“sous-traitant”或“sous-commmandier”。 2.与质量有关的术语 (1)质量 反映实体满足规定和潜在需要能力的特性总和。 注1 在合同环境或法规环境(如核安全领域)下，“需要”是给定的，而在其他环境中“潜在需要 ”应予标识和确定。 注2 许多情况下，需要随时间而变化，因而应对质量要求进行定期评审。 注3 需要通常要转化成有规定指标的特性。需要可以包括如特性、实用性、可信性(可用性、可靠性、维修性)、安全性、环境要求、经济性和美学等诸多方面。 注4 “质量”这个术语既不能从比较意义上作为一个单独术语去表示相对优良程度，也不能在定量意义上用作技术评价。为了表达这些含意，应采用修饰性形容词，例如可以组成下列术语： a)“相对质量”在优良程度或相对意义上，对实体按有关基准进行排列时使用(不要与 “等级”混淆)。 b)“质量水平”用于定量意义上(如验收抽样时)，而“质量度量”用于精确的技术评价。注5 总的来说，令人满意的质量成效是通过“质量环”各阶段的活动来取得的。各个阶段对质量的作用有时是为了强调才单独地标明的，例如归因于确定需要的质量，归因于产品设计的质量，归因于符合性质量，归因于全寿命周期产品保障的质量。 注6 在某些资料中，质量被称之为“适用性”、“适应意图”或“顾客满意”或“符合要求”。按上述定义，这些提法仅表示质量的某些方面。 (2) 等级 对功能用途相同但质量要求不同的实体所作的分类或分级。 注1 等级反映了预定的或公认的质量要求上的差异，它强调功能用途和费用之间的关系。 注2 等级高的实体(如豪华饭店)的质量不一定令人满意，反之亦然。 注3 当等级用数字表示时，最高等级通用1表示，较低等级依次为2、3、4等，而当等级用符号。例如，用星号表示时，则较低级通常用较少的符号或星数。 (3) 质量要求 对需要的表达，或将它们转化成对某实体特性的一组定量的或定性规定的要求的表达，以使它们实现和检查。 注1 重要的是，质量要求应能全面地反映顾客规定的或潜在的需要。 注2 “要求”这个术语包括市场的、合同的以及一个组织内部的要求，这些要求应在计划的不同阶段加以展开、细化和修改。 注3 对特性的定量要求包括公称值、额定值、极限偏差和公差。 注4 质量要求必须用描述功能的词汇表示并且形成文件。 (4) 社会要求 法律、条例、规定、法规、法令中规定的义务及其他方面的考虑。 注1 “其他方面的考虑”要特别注意包括环境保护、健康、安全、防护、能源和自然资源的保护。 注2 规定质量要求时应考虑所有的社会要求。 注3 社会要求包括管辖权限和法规性要求。这些要求可以因司法权的不同而变化。 (5) 可信性 是一集合性术语，它用来表示可用性及其影响因素：可靠性、维修性、维修保障性。  注1 可信性仅用于非定量条款中的一般性描述。 注2 可信性是质量中与时间有关的一个方面。 注3 上述可信性定义及注1来自IEC50(191)，该标准亦包括有关的术语和定义。 (6) 相容性 为满足有关要求，几个实体在特定条件下能一起使用的能力。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“相容性”的定义与此定义不同。 (7) 互换性 一个实体不加改变即可替代另一个实体以满足同样要求的能力。 注1 根据特定情况应使用限定词如“功能互换性”或“尺寸互换性”。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2对术语“互换性”的定义与此定义不同。 (8) 安全性 把伤害(对人)或损坏的风险限制在可接受水平内的一种状态。 注1 安全性是质量的一个方面。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/ICE指南2中对术语“安全性”的定义与此定义不同。 (9) 合格 满足规定的要求。 注：上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南2中对术语“合格”的定义与此定义不同。 (10) 不合格 不满足规定的要求。 注该定义包括对规定要求来说偏离或缺少一种或多种质量特性(包括可信性或质量体系要素。 (11) 缺陷 不满足预期的使用要求或合理的期望，包括有关安全性方面。 注：期望在现实条件下必须是合理的。 (12) 产品责任 用来阐述生产者或其他人由于产品造成的人身伤害、财产损坏或其他伤害等损失作出赔偿所负责任的通用性术语。 注：由于法规不同，产品责任中关于法律和财务上的规定也各不一样。 (13) 鉴定过程 证实某实体是否能满足规定要求的过程。 注：术语“鉴定”有时也用来表示这个过程。 (14) 鉴定合格 当某实体已被证实具有满足规定要求的能力后而赋予的资格。 (15) 检验 对实体的一种或多种特性进行诸如测量、检查、试验、度量，并将其结果与规定要求进行比较，以确定各项特性是否合格的活动。 注1 法语中，术语“检验”可以表示在规定的工作任务范围内所进行的“质量监督”活动。 注2 上述定义适用于质量标准，在ISO/IEC指南对术语“检验”下的定义与此定义不同。 (16) 自检某项工作的完成者本人根据规定的规则对该项工作进行的检验。 注：自检的结果可以用作过程控制。 (17) 验证 根据检查和提供的客观证据，对规定的要求已经得到满足的确认。 注1 在设计和开发中，验证是指对某项活动结果的检查过程，以确定该项活动是否符合规定的要求。 注2 “验证过的”一词用来表示相应的状态。 (18) 确认 根据检查和提供的客观证据，对满足规定的预期用途的特定要求的认可。 注1 在设计和开发中，“确认”指对一个产品的检查过程以确定是否符合用户的需要。 注2 “确认”通常是对最终产品在规定的使用条件下完成的，它对早期阶段可能也是必需的。  注3 术语“确认过的”一词用来表示相应的状态。 注4 假如有几种不同的预定用途，可以进行多次确认。 (19) 客观证据 通过观察、测量、试验或其他方法获得的，证明是真实的、基于事实的信息。 3.与质量体系有关的术语 (1) 质量方针 由组织的最高管理者正式颁布的该组织总的质量宗旨和质量方向。 注：质量方针是总方针的组成部分，由最高管理者批准。 (2) 质量管理 确定质量方针、目标和职责并在质量体系中通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进使其实施的全部管理职能的全部活动。 注1 质量管理是各级管理者的职责，但必须由最高管理者来引导。质量管理的实施涉及组织的全体成员。 注2 质量管理中，必须考虑经济因素。 (3) 质量策划 确定质量和质量体系要素的应用的目标和要求的活动。 注：质量策划包括： a)产品策划：对质量特性进行识别、分类和分级，并且建立目标、质量要求和约束。  b)管理和作业策划：为实施质量体系准备，包括组织工作和进度安排。 c)编制质量计划，并对质量改进加以预测。 (4) 质量控制 为达到质量要求而采取的作业技术和活动。 注1 质量控制包括作业技术和活动，其目的在于对过程进行监视并消除质量环各阶段所导致不满意结果的原因，以取得经济效益。 注2 质量控制和质量保证的某些活动是互相关联的。 (5) 质量保证 为使人们确信某实体能满足质量要求，在质量体系内实施并按需要进行证实的全部有计划的和系统的活动。 注1 有内部和外部两种目的的“质量保证”： a)内部质量保证：在组织内部，“质量保证”使管理者建立信心。 b)外部质量保证：在合同或其他环境中，“质量保证”使顾客或其他人建立信心 注2 “质量控制”和“质量保证”的某些活动是互相关联的。 注3 如果“质量要求”不能完全反映用户的需求，则质量保证亦不能取得充分的信任。 (6) 质量体系 为实施质量管理所需的组织结构、程序、过程和资源。 注1 质量体系的内容应以满足质量目标的需要为准。 注2 一个组织质量体系主要是为满足该组织内部管理的需要而设计的。它比特定顾客 (1.9)的要求要宽。顾客仅仅评价质量体系中的有关部分。 注3 为履行合同或进行强制性质量评价的目的，可要求对指定的质量要素的实施进行证实。  (7) 全面质量管理 一个组织以质量为中心，以全员参与为基础的管理途径。其目的在于通过顾客满意和本组织成员及社会受益而达到长期的成功。 注1 “全员”的措词指该组织结构所有部门和所有层次的人员。 注2 最高层管理者强有力和持续的领导以及该组织内所有成员的教育和培训，是这种管理途径取得成功所必需的。 注3 在全面质量管理中，质量这个概念和全部管理目标的实现有关。 注4 “社会受益”概念意味着满足“社会的要求” 注5 有时把“全面质量管理”(TQM)或它的一部分称为“全面质量”(TQ)、“公司范围内的质量控制”(CWQC)，“全面质量控制”(TQC)等等。 (8) 质量改进 为向本组织及其顾客提供增加的效益，在整个组织范围内所采取的指在提高其活动和过程的效益和效率的各种措施。 (9) 管理评审 由最高管理者就质量方针和目标，对质量体系的现状和适合性进行的正式评价。 注1 管理评审可以包括质量方针评审。 注2 质量审核的结果可能是管理评审的一种输入。 注3 “最高管理者”指的是其质量体系受到评审的该组织的管理者。 (10) 合同评审 合同签订前，由供方所进行的系统的活动，以保证质量要求规定得合理、明确、文件齐全，且供方能现实。 注1 合同评审是供方的责任，但可以与顾客联合进行。 注2 合同评审可以根据需要在合同的不同阶段重复进行。 (11) 设计评审 对设计所作的综合性的、系统的并形成文件的检查，以评估它满足质量要求的能力，发现存在问题，若有，还提出解决的办法。 注：设计评审可以在设计过程的任何阶段进行，但在任何情况下在设计过程完成后都要进行。 (12) 质量手册 阐明一`个组织的质量方针并描述其质量体系的文件。 注1 质量手册可以涉及一个组织的全部活动或部分活动，手册的标题和范围应反映其应用的领域。 注2 质量手册通常至少应包括或涉及： a)质量方针 b)管理、执行、验证或评审影响质量活动的人员职责、权限和相互关系； c)质量体系程序和细则； d)关于手册评审、修改和控制的规定。 注3 质量手册在深度和形式上可以不同，以适应某个组织的需要为准。它可以由几个文件组成。根据手册的适用范围，可以使用限定词，如“质量保证手册”，“质量管理手册”。 (13) 质量计划 针对某项产品、项目或合同，规定专门的质量措施、资源和活动顺序的文件。 注1 质量计划通常作为质量手册中适用于特定情况的有关部分的参考。 注2 根据质量计划的范围，可以使用限定词，如“质量保证计划”，“质量管理计划”。 (14) 规范 单述要求的文件 注1 应使用限定词以表明规范的种类，如“产品规范”，“试验规范”。 注2 “规范”应涉及或包括图样，模样或其他有关文件，并指出检查合格与否的方法与准则。  (15) 记录 为已完成的活动或达到的结果提供客观证据的文件。 注1 质量记录为满足质量要求的程度(如产品质量记录)或为质量体系要素进行的有效性提供客观证据(如质量体系记录)。 注2 质量记录的某些目的是证实可追溯性、预防措施和纠正措施。 注3 记录可以是书面的，也可以是任何一种信息存贮方式。 (16) 可追溯性 根据记载的标识，追踪某实体的历史，应用和场所能力。 注1 术语“可追溯性”可能是下列三种主要含义之一： a)就产品而言，它可能涉及： ——原村料和零部件的来源； ——产品的生产历史； ——产品出厂后的分布和位置。 b)就校准而言，是指测量设备和国家或国际基准、基本物理常数或特性参考物质的关系。 c)就信息收集而言，是指质量环全过程中产生的统计数据和资料，有时要追溯到对实体的质量要求。 注2 若有要求，应明确地规定追溯性要求的所有方面，例如用，“时间期限”、“发源点”或“标志”来表示。 4.与工具和技术有关的术语 (1) 质量环 从识别需要到评定这些需要是否得到满足的各阶段中，影响质量的相互作用活动的概念模式。 注：质量螺旋是同一概念。 (2) 质量成本 为确保和保证满意的质量而产生的费用以及没有达到满意的质量而产生的损失。 注1 一个组织根据其自身的准则对质量成本进行分类。 注2 某些损失可能难以定量，但很重要，如丧失信誉。 (3) 质量损失 在过程和活动中，由于没有发挥资源的潜力而导致的损失。 注：质量损失的例子如因顾客不满意带来的损失，因失去为顾客、组织或社会进行更多增值的机会而带来的损失，以及资源和材料的浪费等。 (4) 质量保证模式 为满足给定情况下质量保证的需要，一组标准化的或选出的质量体系要求。 (5) 证实程度 为使人们相信规定的要求已经得到满足而提出证据的程度。 注1 证实程度可以从“对现实的肯定”直到提供满足的详细文件和客观证据。 注2 “程度”的确定取决于经济性、复杂性、创新程度、安全及环境方面的考虑等准则。 (6) 质量评价 对某实体具备的满足规定要求能力的程度所作的系统的检查。 注1 质量评价可用于确定供方质量能力。这种情况下，根据具体情况，质量评价的结果可以用作鉴定、批准、注册、认证或认可等用途。 注2 根据质量评价的范围(如过程、人员、体系)和时间(如签订合同前)，可以对术语“质量评价”附加限定词如“签订合同前的过程质量评价”。 注3 对供方的全面质量评价还可包括对财务和技术资源的评价。 注4 在特殊情况下，英语中，有时把质量评价称作“quality assessment”或“quality appraisal”或“quality survey”。 (7) 质量监督 为确保满足规定的要求，对某个实体的状况进行连续的监视和验证并对记录进行分析  注1 可由顾客或顾客的代表实施质量监督。 注2 质量监督可包括为防止实体随时间而变质或降级而进行的观察和监控。 注3 “连续的”是指连续不断的或一定频次的。 注4 法语中，在规定任务范围内开展的质量监督活动称之为“检查”。 (8) 停止点 有关文件规定的某点，超过这一点之后，未经指定组织或管理机构批准，不能继续活动。 注：超出停止点后，通常用书面形式批准其继续进行，但也可能由授权的协商机构来批准。 (9) 质量审核 确定质量活动和有关结果是否符合计划的安排，以及这些安排是否有效地实施并能达到预定目标所作的系统和独立的检查。 注1 质量审核一般用于，但不限于，对质量体系或其要素、过程、产品或服务的审核。上述这些审核通常称为“质量体系审核”、“过程质量审核”、“产品质量审核”、“服务质量审核 ”。 注2 质量审核应由与被审核领域无直接责任的人员进行，但最好在有关人员的配合下进行。  注3 质量审核的目的之一是评价是否需要采取改进或纠正措施。审核不能和旨在解决过程控制或产品验收的质量监督或检验相混淆。 注4 质量审核可以是为内部或外部的目的而进行。 (10) 质量审核观察报告 对质量审核过程中所产生的并经客观证据所证实的事实所作的阐述。 (11) 质量审核员 具备从事质量审核资格的人员。 注：被指定主持某一质量审核的审核员称为“审核组长”。 (12) 受审核方 受审核的组织。 (13) 预防措施 为了消除潜在的不合格、缺陷或其他不希望的情况产生的原因所采取的措施，以防止它们的发生。 注：这种措施可以包括诸如程序和体系等的修改，以实现质量环任一阶段的质量改进。 (14) 纠正措施 为了消除已经出现的不合格、缺陷或其他不希望的情况产生的原因所采取的措施，以防止其再次发生。 注1 这种措施可以包括诸如程序和体系的修改以实现质量环任一阶段的质量改进。 注2 “纠正”和“纠正措施”的区别是： ——“纠正”是指“返修”、“返工”或调整或对现有的不合格所进行处置。 ——“纠正措施”涉及到消除不合格的原因。 (15) 不合格的处置 处理现有的某不合格实体而采取的措施，以解决不合格问题。 注：“措施”可以采取各种形式，如返修返工、降级、报废、超差特许和修改文件或要求等。 (16) 偏离许可 在产品生产前，允许其偏离原规定要求的书面认可。 注：“偏离许可”仅限于一定数量或期限并限定的用途。 (17) 让步，超差特许 对使用或放行不符合规定要求的产品的书面认可。 注：“超差特许”限用于其某些特定不合格特性在指定偏差内的产品的交付，并限于一定的期限或数量。 (18) 返修 对不合格产品采取的措施。使其虽然不符合原规定要求，但能满足预期的使用要求。  注1 返修是处置不合格产品的一种类型。 注2 返修包括，对曾经是合格但现在不合格的产品，为例其恢复使用所采取的补效措施。例如，作为维修的一部分。 (19) 返工 对不合格产品所采取的措施，以使其满足规定的要求。 注：返工是处置不合格产品的一种类型。

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职位说明书 |基本|职位名称 |维修钳工 |职位编号 |30707 | |情况| | | | | | |所属单位 |炼钢厂 |所属车间 |机电车间 | | |所属班组 |维修钳工 |直接上级职|班长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |保障连铸设备的正常运转 | | |的 | | |工作|负责所管辖设备的日常巡检、定修、抢修 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责所属设备的卫生情况。 | | |负责所管区域的安全及时发现隐患并排除。 | | |确保所管设备的正常运转，以确保整条铸机线的正常运转。 | | |完成上级领导安排的各项任务。 | | |积极参加安全例会。 | | |认真学习本岗位的规范操作规程。 | | |尊师重教、虚心上进。 | | |能独立完成上级交给的任务。 | | |熟悉所属设备的性能和维修技术。 | |工作|个人专|各种钳工用日常维修扳手，等工具。 | |工具|用 | | | |班组共|拆装、吊运等工具。 | | |用 | | | |车间共|各种精密的测绘、切割、焊接等仪器。 | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |高中 |专业|连铸机修相关 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20—35岁 |性别|男 | | |身体 |身体健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 |1年以上相关工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |具备钳工基本技能 | | |技能 | | | | | | | |职前 |专业技能、安全、环境相关知识培训。 | | |培训 | | | | | | | |其他 |爱岗敬业、永求上进。 | | |要求 | | | | | | | | | |

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平安生命尊严提前给付附加条款　　第一条附加条款的订立　　本“生命尊严提前给付”附加条款（以下简称“本附加条款”）之效力经附加于主合同后始生效力。　　第二条 “提前给付保险金”的给付　　在主合同有效期间且于保单生效日起1年后，被保险人经本公司认可的医院诊断确定为严重疾病末期，并经本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术无法治愈，且根据医学及临床经验其平均存活期间在6个月以下者，可向本公司申领“提前给付保险金”，但申领以一次为限。　　“提前给付保险金”的金额以申请当时主合同疾病身故保险金的50%为限，且同一被保险人依各保险合同所申领的“提前给付保险金”总额以人民币10万元为限。　　本公司给付“提前给付保险金”后，主合同的保险金额、各项保险给付、保险单现金价值及续期保险费均按“提前给付保险金”与当年度疾病身故保险金的比例相应减少，该减少部分视为效力终止。　　第三条 “提前给付保险金”的申请　　由受益人填写保险金给付申请书，并凭下列证明和资料向本公司申请给付“提前给付保险金”：　　1.主合同保险单或其他保险凭证；　　2.最近一期交费收据；　　3.被保险人户籍证明及身份证明；　　4.本公司指定或认可的医院出具的诊断证明书及必要的检查报告；　　5.被保险人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。　　被保险人申领“提前给付保险金”时，本公司如认为必要可对被保险人的身体进行检查，其费用由本公司负担。　　第四条受益人的指定及变更　　“提前给付保险金”的受益人为被保险人本人，本公司不受理指定或变更。　　本公司依此附加条款给付“提前给付保险金”后，若主合同仍属有效，则主合同所指定的各项保险金受益人仅可申领减额后的保险金额。如被保险人未申领“提前给付保险金 ”，则受益人的权益依主合同的规定办理，不受本附加条款的影响。　　第五条欠交保费及未还款项的扣除　　本公司在给付“提前给付保险金”时，如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者，则本公司将按“提前给付保险金”与给付当年度主合同疾病身故保险金的比例扣除上述欠款及应付利息后给付。　　第六条适用范围　　有下列情形之一者，不适用本附加条款：　　一、被保险人曾依本附加条款申领“提前给付保险金”；　　二、主合同终止或已变更为减额交清；　　三、主合同为定期死亡保险。

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幸运日简历设计师幸运日简历设计师幸运日幸运日姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计求职意向：设计师求职意向：设计师 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书联系方式联系方式获得证书获得证书 2011 - 2015 本科 2011 - 2015 本科工作经历工作经历校园活动校园活动教育背景教育背景北京某大设计学院设计专业北京某大设计学院设计专业 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com 大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段求职意向：设计师求职意向：设计师幸运日幸运日 13912345678 xianxian@taobao.com 13912345678 xianxian@taobao.com 姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计爬山写作音乐瑜伽爬山写作音乐瑜伽联系方式联系方式个人爱好个人爱好自我评估自我评估独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）精通熟练熟练流利一般流利精通熟练熟练流利一般流利掌握技能掌握技能获奖经历获奖经历

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湖北金环股份有限公司二硫化碳厂计量压送工岗位说明书 |基 |岗位名称 |二硫化碳厂计量压送工 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |生产科 |直接上级|生产科长 | | |直接下属 | |所属岗序|8 | | |所属系列 |操作 |岗位人数|2 | |岗位设置目的 |确保二硫化碳的接收、压送的及时、准确、安全。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1．负责外购二硫化碳的接收、计量、压送工作。 |及时性、准确性、安全 | | |性 | |2．负责向用户及时提供二硫化碳的用量。 |无安全事故。 | |3．按照作业指导书进行操作，处理工作中的故障。 | | |4．执行安全规程，确保设备、人身安全。 | | | | | | | | |　　　　　　　 | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1．完成领导交办的其它工作。 |任务完成的及时性和有 | | |效性 | | | | |主要职|业务|对本岗位工作改进有建议权。 | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | | | | |向科长汇报库存量及接收、压送工作中的情况。 | |工作沟|内部关系|汇报 | | |通关系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |与精馏工进行沟通协调。 | | | | |　　 | | |外部关 | 用供货方和用户进行沟通协调。 | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |初中 |相关资格证书 | | |格 |历 | | | | | |专业知 |CS2生产专业知识 |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |从事二硫化碳生产二年以上经验。 | | |验 | | | |技能技 |　　熟悉本岗位的操作，熟练的处理生产故障。 | | |巧 | | | | | 了解危化品一般性质。 | | | | | | |能力素 |　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力。 | | |质 | | | | |　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。| | | |　　团队建设。 | |职业发展|可晋升岗位 | | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |厂规厂纪、二硫化碳生产技术知识 | | |在职培训内容 |危化品管理知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/计量押送工岗位说明书.doc

幸运日幸运日 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 JQUERY HTML/CSS PHOTOSHOP JAVASCRIPT TOMCAT MYSQL JQUERY HTML/CSS PHOTOSHOP JAVASCRIPT TOMCAT MYSQL 兴趣爱好兴趣爱好策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷 jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部教育背景教育背景项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。项目经验项目经验出生年月：1990/12/8 手机：15031088898 邮箱：123456@qq.com 地址：北京微信：xxxxxx 期望薪资：8K 出生年月：1990/12/8 手机：15031088898 邮箱：123456@qq.com 地址：北京微信：xxxxxx 期望薪资：8K 我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。奖项荣誉奖项荣誉职业技能职业技能自我评价自我评价个人资料个人资料 RESUEM RESUEM 互联网软件开发工程师互联网软件开发工程师

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negative_file/ 稳重大气单页14.docx

潘石屹简介在中国地产界，潘石屹是个另类。中央电视台这样评价他：潘石屹虽然不是最有钱的，他的公司也不是中国规模最大的，但他和他的SOHO中国是最吸引眼球的。2004年国内最大搜索引擎网站百度网（www.baidu.com）宣布的地产人物网络人气排行榜中，潘石屹以绝对优势排名第一，其网页收录数量超出第二位一倍多。正因为潘石屹能够把商业、生活娱乐化，坦诚面对社会，其影响力远远超出地产同行，是中国广大传媒竞相追逐的对象，也是国内灸手可热的商业明星。　　潘石屹在行业中无疑最具备创新能力，在中国历史上最大规模的城市化进程中，潘石屹的每一个建筑作品都可称之为城市的标志性符号，引领这个城市的建筑潮流和生活风尚。潘石屹同时也是一个成功的商人，他所开发的每一个项目都在商业上取得空前成功，SOHO中国的销售额及纳税额都连续多年在中国地产行业名列前茅。　　潘石屹对商业有其独到理解，他不单纯追求开发规模和营业额，更注重建筑的长远价值，强调要做中国的、当代的建筑。潘石屹所开发项目利润率在中国地产行业最高，据国家地税局公布数字，2003年SOHO中国公司纳税1.778亿元人民币，位居全国第二，2 004年，SOHO中国纳税3.03亿元，增长幅度超过70%。　　潘石屹自1987年起开始在深圳和海南开创自己的房地产开发生涯。1992年与人合作共同创建了北京万通实业股份有限公司，在北京开发出一系列房地产项目，包括北京万通新世纪广场、中国国际航空公司大厦、北京万通理想世界（现改名为新城国际）。　　1995年潘石屹与妻子张欣女士共同创立了SOHO中国有限公司。自公司创建以来，两人共同开发了一系列房地产项目，包括在北京CBD的第一个大型综合项目、48万平米的S OHO现代城；位于海南省，拥有115栋别墅的博鳌蓝色海岸；由12位亚洲建筑师设计的长城脚下的公社，该项目成为中国首个在威尼斯双年展上荣获大奖的建筑项目；以及位于北京CBD核心区域，70万平米的建外SOHO，该项目销售额突破90亿元人民币。　　潘石屹现正在北京CBD开发SOHO·尚都和朝外SOHO两个项目。这两个项目和SOHO中国其他项目一样，是建筑艺术与商业的完美结合，在市场上也将会取得巨大成功。2005年 1月， SOHO尚都开盘仅一周，即销售人民币5亿元，再次突破潘石屹所开发项目的最好销售记录。我们期待着他在今后的日子里再写辉煌。

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negative_file/潘石屹简介.doc

毕业论文后面的参考文献格式怎么写根据参考文献的类型分类如下—— 根据GB3469-83《文献类型与文献载体代码》规定，以单字母标识： M——专著（含古籍中的史、志论著） C——论文集 N——报纸文章 J——期刊文章 D——学位论文 R——研究报告 S——标准 P——专利 A——专著、论文集中的析出文献 Z——其他未说明的文献类型电子文献类型以双字母作为标识： DB——数据库 CP——计算机程序 EB——电子公告非纸张型载体电子文献，在参考文献标识中同时标明其载体类型： DB/OL——联机网上的数据库 DB/MT——磁带数据库 M/CD——光盘图书 CP/DK——磁盘软件 J/OL——网上期刊 EB/OL——网上电子公告一、参考文献著录格式 1 、期刊作者．题名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止页码 2、专著作者．书名〔M〕．版本(第一版不著录)．出版地∶出版者，出版年∶起止页码 3、论文集作者．题名〔C〕．编者．论文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止页码 4 、学位论文作者．题名〔D〕．保存地点．保存单位．年份 5 、专利文献题名〔P〕．国别．专利文献种类．专利号．出版日期 6、标准编号．标准名称〔S〕 7、报纸作者．题名〔N〕．报纸名．出版日期(版次) 8 、报告作者．题名〔R〕．保存地点．年份 9 、电子文献作者．题名〔电子文献及载体类型标识〕．文献出处，日期二、文献类型及其标识 1、根据GB3469 规定，各类常用文献标识如下： ①期刊〔J〕 ②专著〔M〕 ③论文集〔C〕 ④学位论文〔D〕 ⑤专利〔P〕 ⑥标准〔S〕 ⑦报纸〔N〕 ⑧技术报告〔R〕 2、电子文献载体类型用双字母标识，具体如下： ①磁带〔MT〕 ②磁盘〔DK〕 ③光盘〔CD〕 ④联机网络〔OL〕 3、电子文献载体类型的参考文献类型标识方法为：〔文献类型标识/载体类型标识〕。例如： ①联机网上数据库〔DB/OL〕 ②磁带数据库〔DB/MT〕 ③光盘图书〔M/CD〕 ④磁盘软件〔CP/DK〕 ⑤网上期刊〔J/OL〕 ⑥网上电子公告〔EB/OL〕三、举例 1、期刊论文〔1〕周庆荣，张泽廷，朱美文，等．固体溶质在含夹带剂超临界流体中的溶解度〔J〕．化工学报，1995(3)：317—323 〔2〕Dobbs J M, Wong J M. Modification of supercritical fluid phasebehavior using polor coselvent〔J〕. Ind Eng Chem Res, 1987,26:56 〔3〕刘仲能，金文清.合成医药中间体4-甲基咪唑的研究〔J〕.精细化工，2002(2)：103-105 〔4〕 Mesquita A C, Mori M N, Vieira J M, et al ． Vinyl acetate polymerization by ionizing radiation〔J〕．Radiation Physics and Chemistry,2002, 63:465 2、专著〔1〕蒋挺大．亮聚糖〔M〕．北京：化学工业出版社，2001．127 〔2〕Kortun G． Reflectance Spectroscopy〔M〕． New York: Spring-Verlag,1969 3、论文集〔1〕郭宏，王熊，刘宗林．膜分离技术在大豆分离蛋白生产中综合利用的研究〔C〕．//余立新．第三届全国膜和膜过程学术报告会议论文集．北京：高教出版社，1999．421-425 〔2〕Eiben A E, vander Hauw J K．Solving 3-SAT with adaptive genetic algorithms 〔C〕．//Proc 4th IEEE Conf Evolutionary Computation．Piscataway: IEEE Press, 1997．81-86 4、学位论文〔1〕陈金梅．氟石膏生产早强快硬水泥的试验研究（D）．西安：西安建筑科学大学，2000 〔 2 〕 Chrisstoffels L A J ． Carrier-facilitated transport as a mechanistic tool in supramolecular chemistry〔D〕．The Netherland：Twente University．1988 5、专利文献〔1〕Hasegawa, Toshiyuki, Yoshida,et al．Paper Coating composition〔P〕．EP 0634524．1995-01-18 〔 2 〕仲前昌夫，佐藤寿昭．感光性树脂〔 P 〕．日本，特开平09-26667．1997-01-28 〔3〕Yamaguchi K, Hayashi A．Plant growth promotor and productionthereof 〔P〕．Jpn, Jp1290606． 1999-11-22 〔4〕厦门大学．二烷氨基乙醇羧酸酯的制备方法〔P〕．中国发明专利，CN1073429．1993-06-23 6、技术标准文献〔1〕ISO 1210-1982，塑料——小试样接触火焰法测定塑料燃烧性〔S〕〔2〕GB 2410-80，透明塑料透光率及雾度实验方法〔S〕 7、报纸〔1〕陈志平．减灾设计研究新动态〔N〕．科技日报，1997-12-12(5) 8、报告〔1〕中国机械工程学会．密相气力输送技术〔R〕．北京：1996 9、电子文献〔1〕万锦柔．中国大学学报论文文摘(1983-1993)〔DB/CD〕．北京：中国百科全书出版社，1996

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negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文参考文献格式.docx

职位说明书 |基本|职位名称 |液压钳工 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属单位 |设备动力科 |所属车间 | | | |所属班组 |液压 |直接上级职|液压副班长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |对所辖设备维修、点检（液压、气动、润滑） | | |的 | | |工作|维修或更换零件，使生产正常运行。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |处理漏、滴、渗油点。 | | |紧固法兰，更换密封固定管通。 | | |日常维护、巡视、点检。 | | |做好交接班记录。 | | |集中力量检修，保证设备运行正常。 | | |检修或抢修完前必须作到确认、确实、确信。 | | | | | | | | | | |工作|个人专|笔、本 | |工具|用 | | | |班组共|内六方扳手、活扳手、呆扳手、卡尺、手电、工具袋、钳子 | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |中专以上 |专业|机修 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20-40岁 |性别|男 | | |身体 |健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 |从事过液压润滑设备维修工作 | | |经验 | | | | | | | |工作 |有一定的钳工技能 | | |技能 | | | | |具备液压方面的坚实理论知识 | | |职前 |对设备有一定的了解。 | | |培训 | | | | |各阀组原理，控制部位及作用。 | | |其他 |不怕油污 | | |要求 | | | | | | | | | |

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negative_file/轧钢厂设备动力科液压钳工岗位职位说明书.doc

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negative_file/信用风险管理室经理岗位说明书.doc

交通银行借款合同（适用于三资企业固定资产外汇贷款）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号：　　借款方：　　法定代表人：　　法定地址：　　贷款方：交通银行行　　法定代表人：　　法定地址：　　应借款方　　年　　月　　日提出的借款申请，贷款方愿意向借款方提供固定资产外汇贷款。借贷双方根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国经济合同法》以及交通银行的有关业务办法的规定，经过平等协商，现达成以下条款，以资共同遵照执行。　　第一条　借款币种、金额和期限　　１．１　借款币种：　　１．２　借款金额：　　（大写：　　），其中备付利息　　（大写：　　） 3. 借款期限：　　借款期限为　　年，自第一笔提款之日起算。　　第二条　借款用途　　２．１　借款限用于　　２．２　备付利息款限用于支付建设期各期利息。　　第三条　提款　　３．１　借款方按第一条规定的借款额提款或／和开立信用证均必须满足下列全部条件后方可进行：　　（１）已提供借款项目纳入国家固定资产投资计划的证明；　　（２）已提供合营各方注册资本已按规定缴足的验资报告或出资证明；　　（３）已提供贷款方认可的项目预（概）算资金已全部落实的证明，包括拨款和发行股票、债券的批准件；各类已签署生效的融资合同副本；注册外投资或／和自有资金已落实的证明等；　　（４）已提交董事会有关借款、财产抵押的有关决议及法人代表授权书；　　（５）已提供贷款方认可的还款担保；抵押合同已办妥登记及公证手续；　　（６）自筹资金已按贷款方要求或按计划投入使用或到帐；　　（７）未发生第９．１条款所列任何一种违约行为；　　（８）其它：　　３．２　提款期限为　　个月。自本合同签订生效之日起算。每次提款额为　　万的整数倍，但后一笔提款除外。 3. 在提款期限内，借款方应按下列分年提款计划提款： |计划提款 |金　额 | |年 |季 |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 　　３．４　各年（季）度提款计划借款方应在当年（季）第一笔提款前一个月提交贷款方。　　３．５　分年和年（季）度提款计划如需调整，应至少提前十五天提出，并经贷款方同意。　　３．６　借款方办理提款，应提前　　个银行营业日提交有效借款凭证。　　３．７　提款期到期，未提贷款部分即自动注销，但事前已经贷款方书面同意延展提款期限者除外。　　第四条　利息和费用　　４．１　借款利率　　　　借款年率为　　　　利息每　　计收一次，结算日为　　。　　计息方法：以三百六十天为一年，按贷款余额和实际用款天数计收利息。　　４．２　承诺费。贷款方有权在提款期内向借款方收取承诺费，承诺费费率为年率　　；承诺费起算日为　　，并在　　日计收。　　计费方法：以三百六十天为一年，按未提金额和实际未提天数计收承诺费。承诺费由贷款方主动从借款方存款帐户中扣收。　　４．３　管理费。借款方应在第一次提款时按合同借款金额的　　％向贷款方一次性支付管理费，管理费以人民币支付（以支付当日国家外汇管理局公布的外汇中间价折算）。　　４．４　凡因签订与履行本合同及其附属文件而发生的其他费用均由借款方承担。　　４．５　借款方应于结息日主动支付利息，如结息日为非银行营业日，则顺延至下一个银行营业日支付。届时未付，贷款方有权主动从借款方的存款帐户中扣收。如存款不足以支付利息，对应付未付利息，贷款方可计收复利。　　４．６　除４．３条款项下费用外，其他各项利息、费用均以所借币种支付。　　第五条　还款　　５．１　还款来源为　　及其他可用于还款的资金。　　５．２　借款方应在第１．３条款规定期限内以所借币种归还全部借款本金。借款本金每半年归还一次，分　　期还清；第一期还款在第一笔提款之日后　　个月进行，各期还款金额见下表： |期　　序 |金　额 | |序数 |年 |季 |月 | |币种： | |第1期 | | | | | | |第2期 | | | | | | |第3期 | | | | | | |第4期 | | | | | | |第5期 | | | | | | |第6期 | | | | | | |第7期 | | | | | | |第8期 | | | | | | |第9期 | | | | | | |第10期 | | | | | | |第11期 | | | | | | |第12期 | | | | | | |第13期 | | | | | | |第14期 | | | | | | |第15期 | | | | | | |第16期 | | | | | | |第17期 | | | | | | |第18期 | | | | | | |第19期 | | | | | | |第20期 | | | | | | 　　５．３　借款方在原定借款期限内不能按期归还贷款，应在计划还款日前一个月提出调整还款计划申请，经贷款方同意并对第５．２条款作出修订后执行。贷款到期（指分期还款计划中的最后一期），借款方因各观因素无力归还，最迟应在贷款到期日一个月前提出展期申请，经贷款方同意展期的，借贷双方对本合同中的贷款期限、利率和还款计划部分作出补充和修订，展期贷款利率按修改后期限的相应利率档次确定。　　５．４　借款方未按第５．２条款规定的分期还款计划按期如数还款，又未经贷款方同意调整还款计划，对未还贷款部分，贷款方有权从计划还款日后的第一天起在原订利率基础上加收２０％的利息。　　５．５　借款方提前还款应经贷款方同意方可办理，并应提前　　个银行营业日通知贷款方，提前还款应在结息日并应按第５．２条款所列还款期序的倒序进行，而不能低冲即将到期或下一期的还款。　　第六条　担保　　６．１　本借款由　　提供还款担保（具体担保内容见附件）。如借款方未能履约，贷款方可行使上述担保项下的权利。　　６．２　借款方在本合同有效期内，将第８．５条款所述本贷款项下所有各期保险单项下的权益无条件抵押给贷款方。保险单以贷款方为第一受益人，保险单正本交由贷款方保管，贷款方有权参与定损定责及索赔工作。如借款方未能按期归还贷款本息，发生保险赔偿时，贷款方有权从保险赔偿金中扣收贷款本息。　　第七条　陈述与保证　　（１）借款方是按中华人民共和国法律登记注册的、独立的企业法人，具有履行本合同的资格和能力；　　（２）借款方已办妥签署本合同所需的所有批准和授权手续，并切实履行本合同项下的义务；　　（３）签署和履行本合同与对借款方资产具有约束力的任何合同或抵押权并无抵触之处；　　（４）借款方提供的一切报表、资料和情况是真实准确的，且向贷款方提出本贷款申请以来，借款方的综合财务状况未发生重大不利变化或未损害借款方履行本合同项下义务的能力；　　（５）借款方未隐瞒任何已发生或即将发生的影响贷款方权益的下列事件：　　Ａ．重大违纪违法或被索赔事件；Ｂ．未结案的诉讼仲裁事件；Ｃ．向第三者提供信用担保、权益和资产抵押以及各类债务承诺；Ｄ．各类举债、欠债；Ｅ．其他重大事件。　　７．２　第７．１条款所述每一项陈述与保证，亦作为借款方在每一笔提款日和每一利息支付日所作出的陈述与保证。　　第八条　约定事项　　８．１　借款方应按贷款方要求开立往来户或／和专户。本合同项下开证、付款等应在贷款方办理，并接受贷款方的审核。　　８．２　如贷款方认为某项设备订购应实行公开招标，借款方应遵照办理。　　８．３　本合同签订后，借款方应按计划对外订货，进口订货清单应交贷款方审核。贸易合同副本应交贷款方，贷款方凭以开证、付款。　　８．４　借款方同意无条件接受贷款方的信贷监督和检查，并为之提供工作便利。贷款方有权参与招标、商务谈判、竣工验收等活动，有权参加借款方有关工程建设、生产经营、计划财务等方面的重要业务办公会议或列席董事会，有权参与贷款方认为有必要参加的其他重大活动和会议。借款方应将上述重要活动和会议事先通知贷款方。借款方应按贷款方要求及时报送与项目建设、贷款使用和生产经营有关的各类重要设计文件、统计财会报表、各年计划及其执行情况的书面报告、董事会重大决议和决定（包括人事安排方面）。借款方应保证上述报表资料的真实性和完整性。贷款方有权调阅原始凭证，审查借款方的资产和财务状况。　　８．５　在本合同有效期内，在借款方建设和经营期间，借款方应将本贷款项下财产以所借币种向贷款方指定的保险公司按期连续投保有关险种。保险额应为财产原值的１１０％。如原值低于市场价时，应按重价投保。借款方如中断保险，贷款方有权主动代为保险，一切费用由借款方负担。　　８．６　借款方同意将本贷款项下未参与周转的全部折旧基金和不低于　　％的其他专项基金存入贷款方，将不低于　　％的各类结算业务交由贷款方办理。　　８．７　借款方和未能按第５．２条款规定还款，则不能进行红利分配。　　８．８　借款方对本贷款和其他同类债务的清偿，应按照比例平等原则进行。如果今后为其他建设项目采取抵押担保方式筹措建设资金，借款方应同比例地向贷款方提供抵押品。借款方不能与第三方签订任何有损贷款方在本合同项下的权益或影响借款方履行本合同能力的合同或协议。　　８．９　借款方发生下列事件应事先征求贷款方的意见：（１）合资（作）合同、企业章程的任何变更；（２）为其他建设项目向境内外举债。　　８．１０　借款方发生下列事件应事先征得贷款方同意：（１）以资产和收入为其他单位提供信用担保或设定抵押权；（２）出售、转让、出租或以其他方式处分以本贷款购置的设施、设备、器具及其他任何固定资产。　　第九条　违约责任　　９．１　如果发生下列任何一种事件，借款方即构成违约；　　（１）未能按第四条、第五条规定按期如数支付各项应付款项；　　（２）未按第二条规定使用贷款；　　（３）未能履行和遵守本合同项下应由借方履行和遵守的任何约定事项，如果上述不履行或不遵守发生之后３０天内没有得到补救或纠正；　　（４）借款方在本合同中所作的任何陈述与保证，或在递交的与本合同有关的任何其他文件中的陈述与保证被证明其在作出、重复作出时，在任何重要方面是不真实、不准确、或使人误解的；　　（５）借款方未能履行与第三者签订的其他任何借款或融资合同中的义务而被采取信贷制裁措施。　　（６）担保人丧失担保资格或能力，或抵押品现值比原估价减少１５％以上，而借款方在接到贷款方有关通知后一个月内又未按贷款方要求提供或补充新的还款担保。　　（７）停止项目建设或生产经营；　　（８）借款方（被）申请破产。　　９．２　贷款方未能按提款计划及时供应贷款即构成违约，但由于国家经济政策和信贷政策变更者除外。　　９．３　如借款方违约，贷款方有权立即同时或先后采取以下任何一种或数种措施：　　（１）从借款方在贷款方的任何帐户中主动扣收欠款；　　（２）对第９．１（２）条款所述违约事件，将挪用部分从挪用之日起在原订利率基础上加收５０％的罚息，并限期收回被挪用贷款；　　（３）对第９．１（３）、９．１（４）９．１（６）条款所述违约事件，从违约之日起按违约发生日借款余额和违约天数每天向借款方收取不高于万分之五的违约金，直至违约行为纠正之日止。对其中无法纠正的行为则按违约发生日借款余额一次性收取不高于千分之三的违约金。　　（４）中止或终止借款方的部分或全部提款权利；　　（５）宣布贷款本息部分或全部到期并限期或立即偿付；　　（６）其他依本合同或／和依法律可采取的任何措施。　　贷款方因追索贷款而发生的一切费用和损失应由借款方负责。对贷款方采取上述任何借施，借款方无条件放弃抗辩权。　　９．４　如贷款方违约，借款方可从违约之日起按违约金额和违约天数每天向贷款方收取不高于万分之五的违约金，直至违约行为纠正之日为止。　　第十条　其他事项　　１０．１　本合同项下的借款申请书、年（季）度提款调整计划、借款凭证、还款付息凭证、财产权益抵押合同、与履行本合同有关的协议、催收贷款通知等均是本合同的组成部分，对借贷双方均有法律约束力。　　１０．２　本合同及其附件的任何修改、补充均须双方协商并订立补充条款或修改协议；修改、补充协议无论是否明示，均作为本合同不可分割的组成部分，对借贷双方均有法律约束力，并丝毫不影响本合同未变更部分的法律效力。　　１０．３　本合同对借贷双方以及各自的继承人和受让人均具有法律约束力。贷款方可自主决定转让其在本合同项下的全部或部分权利，但应及时通知借款方。未经贷款方书面同意，借款方以任何形式转让本合同项下义务的行为均属无效。　　１０．４　本合同未尽事宜，按贷款方规定办理；没有规定的，由双方另行协商订立补充条款。　　１０．５　借贷双方在履行本合同过程中如有争议，应尽量通过协商解决。经协商未能圆满解决时，应向贷款方所在地主管法院提起诉讼。　　１０．６　本合同经双方法定代表人或其授权代表签字并加盖公章后生效，至本合同项下全部应付款项清偿完毕之日失效。　　１０．７　本合同正本一式　　份，借贷双方各执　　份，担保人执一份。　　借款方：　　　　　　贷款方：交通银行　　行。　　（法人公章）　　　　（法人公章）　　签字人：　　　　　　签字人：　　　　　　　职务：　　　　　　职务：　　　　　本合同于　　年　　月　　日在　　签署

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negative_file/交通银行借款合同2.doc

北广2005和2010年发展战略规划项目前期计划安排一、访谈 5月12日上午：9：00～12：00财务访谈宋军波 5月12日下午：1：00～4：30访谈李总任刘于； 5月13日上午：9：00～12：00访谈项目领导小组和集团本部（赵总、杨总）任刘于 5月13日下午：1：00～4：30 人力资源访谈刘 5月14日上午：9：00～12：00研发体系访谈于 5月14日下午：1：30～5：30分、子公司访谈任刘于 5月15日上午：9：00～12：00营销体系访谈于刘 5月15日下午：1：00～4：30补充访谈宋任刘于二、建议书撰写建议书三、陈述 5月31日四、确定咨询公司 6月2日～6月7日商务

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negative_file/前期计划安排.doc

WESTRADE.COM商务网站项目策划书 [pic] YIXIN INFORMATION BUSINESS CO,.LTD WIRAN NO：200005W04 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ WESTRAGE.COM商务网站项目策划书正文摘要从新经济背景、区域经济特点、网络经济与信息服务市场现状、模型分析等分析证明，实施本项目，建立中国西部经济开发资源信息平台和招商引资平台的商业信息与咨询网站，以独特的方式提供经济发展指导性信息与个性化定制等增值服务，紧握西部主题，整合资源，动态开发，关注市场信息需求，充分利用互联网络24*7及12时区效应，实现西部经济发展与国际化的平台和桥梁作用。项目实施进度周期短、投入低、市场需求大、效益明显、具“网络第一”竞争性优势。目录前言新经济背景区域经济特点网络经济与信息服务相关模型分析项目状况初析项目的目的、内容和目标目的内容目标项目执行目标内容平台建设网站架构站点设计网站风格动态功能开发网络广告计划网站测试网站市场推广组织结构其他注意问题投资与收益投资收益项目工程进度项目评价、结论与经验总结评价经验分析备选方案（部分）参考文献参考策划文案前言 1、新经济背景 1.1 1993年9月25日，时任美国总统克林顿提出建立信息高速公路计划，这个计划的基础是全球的52个网站。1998年全球网站数就达到了3000万。2002年将超过30亿； 1.2 1996年，世界互联网用户不到4000万，1999年初，达到2亿，2005年将超过10亿； 1.3互联网经历了从基础物理建设、软件服务、门户社区、B2C和B2B五个阶段，以网络为基础的经济经历了破坏经济秩序、接受传统产业反击和与传统企业结合三种类型的转变； 1.4 1997年5月，美国亚马逊公司上市至1998年11月30日，公司股票上涨2300%，三月后再上涨400%，市值达到400亿美元，掀起网络经济的高潮，成为市场中最为活跃的经济类型， 2002年，70%以上的大公司将通过互联网络来销售产品； 1.5商业网及内尔森媒体的合作调查显示：在上网目的人数比率上有如下统计调查数字，收集资料信息占77%，与他方合作占54%，实现通讯占50%，调查竞争对手占46%，内部联络占44%，实现客户支持占33%；可见网络是实现信息共享和实现多方合作的平台的双重最大作用； 1.6新经济已经成为一种广泛存在的经济形式，成为VC的活跃目标市场和创业发展的新浪潮基地。 2、区域经济特点国家在基础设施、优势产业及生态建设方面加大对中国西部的投入力度，加强西部产业结构调整，提高外贸出口和加大投资力度是当前西部工作的重点，也是保证国家实现高出世界均值6个百分点GDP增长的决定性因素，以及实现中国东西部平衡发展的途径。网络作为技术与经济结合的形式，可以拉近中国西部企业与国际水平的距离，实现层次性跨越和协助西部工作目标的实现。 3、网络经济与信息服务中国的网络经济方兴未艾，指导性信息必然大有商业价值，关键是对这些信息资源的占有率，能否以独特的商业模式提供有价值的信息与服务是其能否可持续发燕尾服的前提，能否提供个性化的定制服务是进一步发展的关键。 4、相关模型分析： 4.1中国信息银行网站：信息及分析报告实现有偿服务制，宏观指导性强，得区域针对性差及可操作性不良； 4.2国研网：在良好的政府背景和全面的行业分析报告，指导性强，同样可操作性差； 4.3成都招商网：具有政府背景和跨国际贸易平台背景，渠道良好，主要针对成都市场环境。 5、项目状况初析：本网络是西部资源和外部投资资源双方整合性网站，可以充分利用区域内资源优势及国际投资意向双方信息，实现走出去和引进来的经济发展桥梁作用。项目的目的、内容和目标 1. 目的建立西部资源中心和信息平台，促进西部走向世界和引入世界经济活跃及有力因素，树立专业的品牌网站形象，并在信息服务和信息管理业务中实现网站运作。 2. 内容多种语言版本的西部经济发展资源网站，发布西部资源信息、区域优势、投资环境、经济动态和国际投资动态，做多方平台和桥梁，定制专题分析报告，发布国际网络广告。 3. 目标建立中国西部资源宣传中心和国际投资平台。在网站运行后，可推出产业、地域专题资源分析和投资可行性分析，区域产品的国际化策划服务，国际投资的目标调查和发挥纽带功能，获取项目佣金、在线广告业务等增值服务的经济投入回报。项目执行 1. 目标内容 1.1开发网站，建成中国西部资源中心及21世纪中国西部发展、招商引资中心平台，采用英语、法语、德语、日语和简、繁体中文多语种版本及系列的电视片、宣传CD、宣传主题出版物等手段，展示中国西部的开发投资优势和潜力，促进投资引入。 1.2近期以四川为资源基础，主力开发基础网站四川卷，着手四川21市地详及各县的基本情况（人文、地理、气候、历史变迁、自然资源、生态环境、交通通讯、科技教育、主要产业、特色资源、招商项目、组织结构等）。组建企业库、招商项目库、在线投资意向库和人才库四在经济发展资源数据库。 1.3后期扩展平面，组建中国西部其他九个省市区相关资源中心，实现网站内资源整合，从而建立完整的中国西部专题网站：走进西部投资网，承担中国西部开发和招商网站功能。网站运作上，先期依托传统途径和网络资源，整合信息中心，再以稳定的信息资源和他方商业经济投资信息为基础，实现网站信息系统及动态技术的增值服务。 2、平台建设 2.1组建工作网络环境。由本地程序服务器、数据备份服务器和20台工作终端建立网站设计和测试平台，以NT组建局域网，以ASP为网站技术实现，采用MS SQL建立数据库。 2.2采用主机托管方式建立网站WEB主机，专线联入ISP保证工作环境和上载下传。 2.3申请国际顶级域名及国内专用域名：westrade.com,westrade.com.cn，支持二级域名系统实现与资源分卷对应的域名系统，如sc.westrade.com为四川卷。 2.4确定完善的网站CIS，并尤其注意网站英文名、中文名、域名确定、网站LOGO、网站风格及文化定位。 3、网站架构、 3.1以NT为WEB平台，ASP为网站实现技术，建立MS SQL核心动态网页，实现网站会员注册与认证登录技术，开发BBS实现虚拟社区的部分功能；不设聊天室；开发主题电子刊物，实现注册用户电子刊物的邮件群发技术。 3.2四级分页系统：主页、专题及分卷首页、内容索引页和内容页。采用完全符合HTML 4.0 及dHTML的网页技术以及优化页面代码和图片技术，实现网站风格的统一，以及不同语言版本的和谐对应链接效果。 3.3以英文页面为默认网站，各种语言版本和各卷之间，采用固定而便捷的链接翻转方式，并在动态检索端口提供选择项，防止卷与卷之间及版本与版本之间的链接失当，保证网站安全。 3.4采用利于纯树型目录结构建立网站文件目录，采用利TCP/IP传输及ASCII编码的文件命名。 4、站点设计 4.1建立网站栏目架构，以中国西部经济开发资源和外商投资合作为主题内容，开发以下的板块资源中心：区域经济动态：建立省、市、区和市地两级经济市场动态信息制。经济资源数据库：西部企业库、西部投资库、西部人才库、西部招商项目库、投资创业：外企行动、产业新闻、投资向导、西部调查、西部创业、新经济视点、成功案例开发论坛：中央政策、专题报道、商务活动、开发动态、供求信息招商合作：开发动态、优惠政策、西部特色产业、招商专题、洽谈平台发展研讨：时段性产业调查与投资分析西部行动：西部论坛、各种展示会交易会洽谈会研讨会等的动态报告、合作开发项目 4.2在功能上实现“四库”资源动态添加、搜索和访问；注册用户管理；专题邮件刊物定阅；浏览用户反馈；动态网页广告；用户间交流；用户信息提交。 4.3主页反映网站版块内容设计和动态功能设计，并设置联系信息、版权信息、各页面导航系统、网站登记、关于本站、帮助系统、人才中心、广告发布等。 5、网页风格遵循网站CIS尤其是VI设计风格，主色调选择天蓝、橙黄，要求结构严谨而简洁。采用模板及CSS网页风格技术，基于IE 5.0 800*600真彩平台开发，兼容NC测试，单帧设计，１:３分页，标准格式和压缩率网络图片等多媒体；四级页面均提供网站LOGO、导航系统、版权信息、联系信息和反馈入口；多极页面分色系统。 6、动态功能开发交互表单和数据库后台是动态网站交互性的基础，建立与内容相关的SQL平台数据库，实现用户注册、用户登录、内容搜索、FAQs查询等服务，设立用户信息、用户调查和用户反馈表单及自动回复机制。对立动态文字和图片广告交换，实现友情链接网站自动登录，设置主客方网站计数系统和页面计数器。 7、网上广告计划设置主页广告条、广告按钮和文字广告链接，加快动态广告随机性周期，建立广告CPM管理，提供客观PAGEVIEW等分析数据报告。 8、网站测试 8.1网站文字资料真实性校对； 8.2网站基本链接测试； 8.3交互性表单及数据库查询功能测试； 8.4网站程序安全性测试； 8.5网站平台兼容性测试； 8.6网站运行监控； 8.7网站客户响应测试。 9、网站市场推广 9.1在网站开发同期创新推广网站电子邮件版本，网站发布期间进行网络间推广，建立专用的网站市场推广平台和信箱，由市场营销或者国际贸易专员按营销策划目标作网站引擎注册、链接登录交易及友情提交，响应浏览用户，策划商业经济和信息资源的市场行为。 9.2以专业角度分析来自网内网外、国内国际的市场信息需求，中期调整战略分析和项目实施计划。 10、组织结构 R1 10.1实行项目负责管理结构体制，设立技术、信息和市场分组，分别保证网站建设、信息资源组织管理和网站市场推广营销的细分项目工程实施；完善岗位制度。 10.2人员配置注：网站总监１人，网络多媒体２人，NT系统与WEB工程１人，编辑与主持３人，区域市场管理３人，ASP与SQL 设计３人，多目标语种翻译３人，网站推广２人，市场调查５人，录入４人。 10.3寻求合作伙伴和聘用顾问，解决商业、经济、管理、法律和信息源工作。 11、其他注意事项 11.1版权规避与版权维护； 11.2专业性、权威性； 11.3及时更新升级网站及适应性战略分析调整和项目实施计划调整； 11.4网络资源（略）。投资与收益 R2 1、投资 1.1WEB服务器、办公网络、网络接入、其他办公设施的设备与安装、调试费用； 1.2网络使用费、维护费、代管费和域名使用费； 1.3员工工资和外勤专项支出； 1. 4业务与市场支出； R1：不完全组织结构，不包括行政管理层等。 R2：投资与收益详细数率另参。 1.5办公及物管支出； 1.6等。 2、收益 2.1企业专题信息发布； 2.2网站广告发布； 2.3定制信息分析服务； 2.4专题报告和统计资料； 2.5交易佣金； ` 2.6等。项目工程进度 a. 网络与组织建设：包括ISP端合作、工作网建设、人员招聘和培训 30天； b. CI及框架设计：包括网站CIS设计、网站架构确定和风格与结构设计 20天，、； c. 初期信息资源采集、翻译与制作：组建网站骨架，实现网站功能 30天； d. 一期工程：四川卷内容的完成 60天。项目进度图见附表。项目评价与结论 1、总结评价 1.1由经济形势、市场及相关模型分析证明，此项目实施有利。项目定位明确，服务与市场均有良好的表现空间和内涵，切中发展需求。 1.2网站内容从区域环境资源与国际投资为主，联络内外、协调东西，并且具有广泛的受众和良好的互动性，能够完成定制化、个性化服务。 1.3建设周期短，立项新，网站独立运作或者实现后期商业操作容易。 2、经验分析 2.1良好市场推广行为和员工激励、管理机制，是网站成功运作的一个关键和易丢失的环节； 2.2保持专业性和权威性是新网站思路的核心； 2.3实现网站资源整合和提供交互平台与交易平台是新网站建设的创意； 2.4防止商业网站的网络技术误区。备选方案（部份） 1. 域名系统备选方案：December 19, 2000 1.1 westinvest.com（西部投资） 1.2 westgain.com（西部财富） 2. 站点设计更新方案：December 30, 2000 2.1西部资源信息： S：介绍中国西部的基本情况、资源及区域等优势、经济开发动态新闻、国家区域与产业发展政策；可以在西部得到较优发展的特色行业与产业状况。区域经济动态：按照国家发展政策、各省市区发展动态介绍 =>四川、云南……；西部开发政策，西部企业数据库、西部人才数据库、西部项目数据库特色行业发展：=>农业、化工医药尤其是中药业、企业咨询业、基础设施业、旅游业、生态业、计算机电子、机械冶金、建筑建材（房地产）、饮料食品 2.2商务活动展示： S：西部本体开发建设行动，如果开发项目，成功企业与成功人士；国际企业投资趋势。西部创业行动：成功企业及成功人士=> 本土成功人士与成功企业，西部创业调查，投资与管理国际投资中心：国际企业投资趋势=>外企行动，新经济观察，关注巨头 2.3交互功能社区： S：经济论坛与BBS功能社区；主题策划与产业、项目报告。西部经济论坛：BBS设计=>政策分析，商务话题，投资分析，特色管理，供求信息第三类策划主题：产业发展报告，主题策划项目。=>企业管理信息咨询，信息管理咨询，第三类策划项目参考文献 2001年中国经济形势分析与预测刘国光社会科学文献出版社 2001.1（1）西部开发大战略与新思路陈耀中央党校出版社 2000.4 （1）四川工商购销指南技术开发与贸易机会杂志社罗忠 2000.11 (1) 第三类策划石油工业出版社 2000.8 (1) 中国信息银行网站国研网网站成都招商网网站参考策划文案 1. ITBI IT商信网站点策划案 200001W01 2. NameDNA 域名基因站点策划案 200002W02 3. 卓网成都办事处市场开发策划案 200004B01 4. Westgain 开创西部网站点策划案 200005W04 5. Sunnytrip 网站新版工程策划案 200006W05 附件 1. 项目工程实施依赖本项目的细分工程设计 2. 工程进度表（见下页） 3. 说明：站点设计保持经济发展最新资讯工程进度表： | | | |D | | | |C | | | | | | | |B | | | | | | |A | | | | | | | |10 |20 |30 |40 |50 |60 |70 |80 |90(天)| 说明：从第30天起，发布网站开发电子邮件版本；第60天，发布并测试基础网站；第90 天，发布四川资源卷网站。完 2000年12月18日

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著作名《上河之美。新生活开始》东方大家生活境界封面：昆玉河畔，第四代高尚住宅目录：文化庭院内的家 (变革四韵 (第四代高尚住宅 (上河村，文化庭院里的家 (上河村，大家风范的人生境界城市中的山水山水中的城市 (西山龙脉，山水福地 (书卷才情，文自天成 (中国文谷，山水上河 (流觞曲水，宁静致远居家上河，诗性的自然回归 (浑然天成 (左岸人家 (和谐并蓄建筑，凝聚东方文化神韵 (昆玉河畔的地标性建筑 (点线面构成的艺术空间 (建筑、景观、功能三位一体的居住空间生活上河，无处不在的情感关怀 (家是没有范围的 (贴心关怀—“一站式服务” 扉页：人最理想的家，应该散落在自然当中，供居住的房屋，是不需要刻意雕饰的环境…… 标题：上河村，北京城市第一居所。副标：和谐，亲近，文化。安静，舒适，自然。内文：家者，人之本，非藏身之所在。上河之家，宜身宅，安心宅。当思想决择与建筑精神亲密接触时… [对话之一] 缘起：北京的上河村辩证文化的上河村 (“石榴树天棚架葡萄秧，园内几个大鱼缸，这是印象中北京四合院最完美的组合搭配。可惜，胡同、四合院这些北京最优秀的传统建筑，几乎快被推土机荡平了，这的确是现代人现实生活的一种悲凉，并可能深深影响到未来……” (“不论以建筑学的视角，还是在普通百姓眼里，北京是一个真正的无价之城。为什么四合院除了安居还是一种天人合一的先进文化，为什么塔楼并不能代表现代城市追求的最理想生活状态，为什么上河村文化园要恢复人文之美原貌，为什么上河村被许多专家学者一致推崇为站在环境金字塔的塔尖上……” 文化庭院内的家标题：变革四韵副标：从庇护天下欢颜，到拥有未来的心灵宅第，中国住宅变革四韵。内文：现代住宅的发展也就是一部国人对美的追求史，一段国人对家园追求从物质向精神，从有限到无限的历史。建筑品质、居住环境、生活品味，是衡量第四代住宅的三大评估原则，也是现代人类生活的巅峰。满足上述指标的楼盘项目，不是那一个发展商都可以企及、逾越的。作为第四代高尚住宅的经典代表作，上河村名副其实，当然众望所归。 80年代以前，第一代：有居则安单位的公房，混居拥挤，仅仅遮风挡雨。 80年初到90年代中期，第二代：舒适为先金钱交易的商品房，讲面积、认质量、摆气派，家家堂皇。 90年代末期，第三代：冲出藩篱追寻看得见风景的房子，讲求社区规划与周边大环境。迈进21世纪，第四代：思想升华有品质有格调的家，物质进化到精神，居住文化的最高境界。标题：第四代高尚住宅副标：北京的，上风上水的，城市第一居所---上河村内文：家是什么？是水泥钢筋的结合，是豪华堆砌的场所？！我们想说，家是放松身心的场所，是不仅可以看到、摸到，更可以用心感受到的一个地方，是一种品位，一种格调，一种文化氛围。发展到第四代的高尚住宅，置身其中，人们会忘掉身体的存在，是时时自然谈心，是灵魂与身体双重栖居，是美的起点与回归。上河村，精心打造的家，正是有品位、有格调的“心宅”。北京鲁艺房地产开发有限责任公司上河村开发商北京鲁艺房地产开发有限责任公司，是一家具有浓厚文化底蕴的综合性房地产开发机构，公司成立于1994年，迄今已成功运作开发了多项公建、住宅及文化产业项目。著名曲作家刘炽、著名影视艺术家凌子风等曾任公司董事长，现任董事长为著名社会活动家杨元惺先生。“鲁艺地产”长期以来积极致力于文化产业的建设和开发，本着“以经济涵养文化，以文化带动经济”的经营理念，以保护中国文化遗产、弘扬中国文化精神为己任。面对未来，“鲁艺地产”将继续与文化界保持友好往来，携手更多有识之士，共筑中华文化之基，共襄华夏文明大事，共创辉煌成功大业。标题：上河村，文化庭院里的一个家内文：上河村，不仅仅是一个生活空间，更是70年的生活时间，70年东方文化庭院的生活。文化庭院生活，涵盖了幽雅的社区环境、舒适的居住空间、完美的生活配套和先进的设施，更重要的是以“东方文化”为核心的社区文化交流活动，以及与社区融为一体的文化场所，这一切为业主构筑起融汇东方文化生活理念和行为，人际关系、生活空间、环境、文化信息合为一体的文化庭院式社区生活。标题：上河村，大家风范的人生境界内文：从选择了上河村那一瞬间起，新生活便从这里开始。 [对话之二] 沉吟：文化的、内外兼修的房子是为谁而建的？ (“中国文化讲究人与自然、人与社会、人与人的和谐共处，但并不排斥其它文化的存在和利用。在世界聚焦中国的今天，中华文化也同步开启了影响世界的时代车轮，甚至已经改变了他们的生活与思维角度。喜欢中国文化的外国朋友，在上河村能更切身的感触人文菁华的气息。” (“有很多功成名就人士，还有那些事业傲人显赫的企业管理者，在他们内心世界，对有生命活力的传统文化是很难割舍的。但是又不可能像历朝皇室贵人，给自己造片园林，而鲁艺人却把他们视为最尊贵的人，按照古代帝王的养生标准，在这块宝地上建造了被喻为中国豪宅的第四代高尚住宅。” 城市中的山水山水中的城市标题：西山龙脉，山水福地副标：达山，观水，怀天下。内文：八百亩风水宝地的上河，八千年历史山河的中华。背靠西山的豪情，玉泉山下的澹泊，香山麓顶的恣意，万寿山石阶的禅趣，气度超凡。仁者乐山，却也爱怜这里太多的园，畅春园、圆明园、颐和园以及静明园、静宜园。这里还有太丽的水，昆玉河，就是家的港湾、心岸。人见历史，我却视它为水；你见文化，在我心里不过是山。八千里路云和月，山水上河天地间。标题：书卷才情，文自天成副标：位居超级“绿谷”氧吧，毗邻中关村中国“硅谷” 内文：上河村，地处建设中的京西52平方公里四季青西部郊野公园“绿谷”之腹地，位于紫竹桥西800米，毗邻拓宽后的远大路，与西山、昆玉河相依相傍，距上河村码头一路之隔。上河村紧邻亚洲最大资讯基地中国国家图书馆，近揽清华大学、北京大学，以及培养治国栋梁的国家行政学院，高等学府汇聚人文资源丰厚。上河村与中国“硅谷”中关村高科技园区一河相望，与中国科学院、上地信息产业基地密切链接。上河村的“文谷”，四季青“绿谷”，中关村“硅谷”，宛若北京国际之都“桂冠”上的三颗钻石，惟一、璀璨、无价。标题：中国文谷，山水上河副标：四大主题园区，上河村占居其一。建设中的中国“文谷”，占地53.1公顷，被北京市列为重点工程，是中国最大的文化展示中心，最大的文化交流中心。内文： “文谷”建筑物按主题相对成团、集中，自南向北依次为文化展示区、文化景观区、文化产业区、文化居住区四大主题园区。展示中华文化精髓，全方位交流文化文物。文化展示区整体规划，采用中轴对称式形式，正中为高耸的纪念性标志建筑，两侧为文物中心和文化中心，共同构成气势恢弘的主体建筑组群。尽显中国园林艺术，全视角弘扬天人合一哲理文化景观区为颇具现代风格的特色园林，景观建筑与休闲娱乐和谐相融，有机统一，传递着倡导高尚生活与高尚文化的时代气息。打造文化实力产业基地，多元化服务各类公司机构文化产业区为现代生态共生建筑风格，在整合文化资源、形成文化产业群的同时，满足大型现代企业“公司公园化”的特殊需求。尊崇文化人士，真正水景第四代高尚住宅文化居住区（上河村）尊崇文化人士，为低密度、全板式、大户型、高绿化，独享一体化园林景观以及文化配套，为高品位的成功人士、知识精英量身而制的首都城区第一居所，真正水景第四代高尚住宅。标题：流觞曲水，宁静致远副标：上风上水，三片居住区，达观生活新境界内文：上河村位于“文谷”北端，占地17.12公顷，规划住宅建筑面积22.68万平方米，容积率2.17，绿化率38%，整个社区由三个住宅组团组成。上河村在完整继承东方自然主义哲学和中国优秀传统建筑精华的基础上，以居住的均好性为准绳，为每一个住宅组团都赋予其独一无二的文化人居品位。 A区：西山晴雪，谁主沉浮上河村A区位于社区北部，由两栋15层板楼呈南北向排列，西山四季胜景扑面而来，位置尤佳。A区特有北京地区首家观景电梯，上下怡人皆美景。 B区：凭栏眺水，得意人生上河村B区位于社区中心位置，由5座8- 11层板式小高层组成。园区中心湖泊、流过每座楼宇之间的环行水系，直入眼帘。绿树、水流、风景，在这里变得更加开放、自然，完整，一切为B区业主率先占享。 C区：近水楼台，风水先得上河村C区位于社区东南位置，由6栋6层板式小楼组成，东侧紧临清澈的昆玉河，并为百米绿化带围绕，园内水系缓缓流经社区每一楼宇，品鉴丰富多元的景象，触目可及、仰俯皆拾。上河村生活/文化/社交/休闲配套档案 • 双语幼儿园，鲁迅国际学校 • 京城首家下沉式亲水咖啡馆，电影厅，豪华音乐厅，超级发烧视听室 • 灯光网球场，人工溜冰场，健身中心 • 社区大型购物中心，国际精品购物走廊，餐饮文化食街 • 全地下车库，一车一位 • 三元会所，艺术沙龙，上河文化会馆，图书信息中心 • 东方文化研究院，国际文化研究院，艺术创作中心 • 还有更多精彩、多元的文化消闲设施，尽在“文谷”，近在身边 [对话之三] 思辨：上河村的砖石、钢筋，还有小桥、流水，作到了不一般。 (“我们所营造的就是一种自然的聚合，将水泥、钢筋的痕迹淡化到最低点，让业主在这种聚合中体会到放松、体会到休闲”。 (“所谓的大型广场、彩色铺装、彩色花坛、大的喷泉等，过分人工化、过分展示的做法都是不冷静的，也是不人性的。比如水，喷泉里也有水，但那里的水不是为人真正的清净而考虑的，往往为做水而做水，人和水是不交流的，是隔阂的。所以上河村里，尽管处处有水、见到水，但没有一处喷泉。” 居家上河，诗性的自然回归标题：浑然天成副标：融入自然，超越自然。天人合一的上河村生活思想内文：一花一世界，一舍一掌故水，石头，植被，建筑，和谐统一的“四大元素”，交织成上河村特有的生活旋律。园区路面、草坪与树木、小品均与水面自然过度，不添加任何人造水景，生生不息的东方哲学，在承传之中得到无限升华。作为真正意义上的水景住宅上河村坚持把业主的生活细节与环境自然化的整合，放在第一位，借水置景，水到景现，步转景移，刚柔相济。根据建筑空间布局的特点，阔水、浅溪、瀑布、卵石等，音画同步，景象环生，实现了利用自然水系形成的多样性的独特景观。住宅一律都是纯板式小高层、板式多层住宅排序讲究，错落有序，超大楼间距，户户阳光，窗含西岭，栏前银河，满目青秀，行到水深处，坐看云起时。园区住宅区绿化率达到38%，南部文化园区绿化率高达58% 百米绿化带，大幅绿地在上河村，是氧吧，是绿肺，也是屏障，还是精气神儿的补给站。引入国际最新喷雾技术，令园区呈现出水乡般温润朦胧似纱的江南意境。巧借山水天成之势，源于自然又高于自然精心建造了全板式、低密度、高绿化、真水景的第四代高尚住宅，在设计理念上，提携文脉，彰显人文。在布局规划与景观用度上，既有联系，有保持个性，是文化中的自然，东方的，尊贵的；是山水里的庭院，现代的，儒雅的。标题：左岸人家副标：昆玉河，金澜夕阳，石桥玉带，水上风行，晚灯相伴，低语虫鸣。园内流水，亲和水秀，软音浪波，曲旋折转，止观潺潺。内文：沿河两岸，芳草斜坡青木翠屏，婆娑斑影；上河村，忆江南，如幻却真，昆玉河畔，左岸上河村。唯一一家许可每年从昆玉河引进活水入园的住宅项目上河村爱水，水也偏爱上河村。水在这里安了新家，园内环行水系，或聚或散，或动或止，静静的穿行楼宇间，流经人家明窗前。水道宽为3-6米不拘，深有0.5-2米不等在水中加入高科技产品光合细菌，形成生物生态链，巧妙借用生态循环确保水系的清洁、生态、环保而自然。标题：和谐并蓄副标：建筑，景观，人-诗性的自然回归小标题1：观景电梯，北京罕见内文：为了方便业主观赏远山水景，上河村A区特别在楼体北侧设置了北京地区首家三菱通门观景电梯，梯动、景动、心动，上下怡人，视野开阔，秀色可餐。小标题2：水乡江南、皇城庭院，将东方园林与现代建筑和谐展现内文：上河村53.1公顷的园区，仅仅为700户尊贵业主享用，上河村更为小区每一户住户，精心研究了景观的视角设计，确保在任何方位，都能感受到山水风景的存在、景致的优美。纯正的景观住宅，在这里人景共生共荣。小标题3：优质样板工程，全部户型无障碍观景设计副标：A区荣获北京市工程质量最高荣誉“长城杯”优质工程奖内文：真正南北通透，全部户型无障碍观景设计，尽享人文关怀。50多平米超大起居室，起居、会客、观景，不经意间显露大家风范。上河村全面大户型，能住在170- 500平米的人，肯定会有独秀于众的人生阅历与生活品位吧。上河村，进退皆智者，往来有鸿儒。小标题4：首家在京城引入起居室无阳台理念，大视域大境界内文：为了方便住户饱览美景，上河村起居室没有设计阳台，取而代之是超大观景窗，离地仅20-40公分的低窗台，大扇窗，使欣赏者倍感心旷神怡。 [对话之四] 对峙：上河村骨子里的精神与固执 (“在京城大多数房地产盛行欧陆经典的时代，上河村却逆流而上，在林林总总的项目中找寻到自己的突破，从东方自然哲学的宝藏中，从中国传统园林的精髓内，发掘出只有上河村特有的，仅在上河村的这片土地才能形成的特色。在这里，科技与自然，巧妙而精致的达成了共识；文化和人居，大气而唯美的闪现出火花，这是一种属于达观智者的思想，一种属于写意人生的思想……” (“上风上水、水系住宅、绿色生态、纯板楼、低密度还有第一居所、江南园林、便捷的交通、学府资源等等，在这里一个不少反而更多。那些所谓的澳洲风情、原装德国品质，在这里找不到。就连别人热炒的小户型，上河村也不予以考虑。” 建筑，凝聚东方文化神韵标题：昆玉河畔地标性建筑副标：第四代高尚住宅之代表作，演绎东方神采内文：工业时代的器物通常是笨重的、机械的、非人性的、令人窒息的。上河村在新世纪，展现了后工业时代一种极具人性化以及赋予未来意识的建筑特征，成为昆玉河畔的地标性建筑。立面，外显性格。上河村定位于昆玉河畔地标性建筑，提倡简洁明快的设计，赋予建筑节奏感和人性化建筑风格设计理念。造型，精美之光。上河村的建筑挺拔而俊朗，犹如被建筑之神洗礼过，无比简洁而纯净。这一第四代高尚住宅的名片之作，镌刻着芯片般精确的尺度美感，每一构件与局部都折射出无比的精美之光。色彩，东方禅哲。冲突是平衡的基础，平衡是冲突的结果，冲突后朴而归真，上河村含蓄不露的质朴色彩，为我们吹来21世纪的问候与冲击。未来，远见超凡。上河村各楼宇自然错落排列，是目前京城罕见的布局格式，气势恢弘、儒雅，举手投足间尽显大家风范，王者地位不可动摇。标题：点、线、面，构成的艺术空间副标：南北方正，大架构大户型，功能区自由组合，雅而不俗，贵而不奢内文：上河村揭示了另一种建筑趣味内容是形式的高度统一，其特征为冷峻的外在造型与高度智能化内在品质交融互汇，典雅、纯净。经过千百次演算、尝试后上河村的设计者，在同样的面积里化出了最佳的分压方式，公共、半公共、私密空间三个层次分隔清晰，人性化的关怀正是上河村的尺度。标题：建筑、景观、功能三位一体的居家空间内文：有种理由认为，说“上河村是给人看着住的” 因为有太多太多的美丽景致，值得细细的看、漫漫的把玩，包括住在这里的人，以及来了又走了的一些人。也有另种印象，认为“上河村是叫人住着看的” 因为她的景观很东方、她的房子很人文，只有住下了，才能真正发现这里每天的欣喜都有新意。当然，上河村作为一片纯居住宅，在“文谷”的浓郁人文沁润下，采取“借景 ”、“造景”的东方园林手法，将建筑、景观完美融合，在这样的氛围里，终于诞生了流动的、自然的、文化的居家空间---第四代高尚住宅。上河村，究竟是天地间的一个建筑，是感动欣赏者的一幅神奇画卷，还是唯美的东方大家生活风范？住在好房子里的是谁？在好房子里看好风景的是谁？ [对话之五] 征服：为了住户的利益，上河村的发展商，有多次孺子牛式的壮举。 (“地产界一直在贩卖‘以人为本’，这本身就有问题，基本上属于很落后的思想，至少也是一种弱智的宣传告知。因为以人为本是建筑根本原则！楼房、广场乃至交通枢纽，主要是方便人的使用，而不是为了联想到什么伟大、气派、至尊。” (“普通的一位业主，他很可能想不到，在盖一片住宅、造一栋房子、规划一处园林之前，只要甲方点点头、拍个板，建筑师就能让人们住得更舒服，规划师就能给居民赢得更多的清新和享受。” 生活上河，无处不在的情感关怀标题：家是没有范围的副标：九大智能系统，四海E家智能化网络天下内文：当每一个都在咫尺间被一一满足，当整个世界的变化都通过小区网络瞬间传达，智能化和网络化让上河村“家”的范围无限延伸。 • 周界防范系统 • 电子巡更系统 • 楼宇对讲、家庭报警与紧急呼叫、远程抄表系统 • 背景音乐系统 • 停车场管理系统 • 一卡通管理系统 • 物业管理系统 • 屏幕显示系统 • 北京首家按建设部三星级标准《住宅弱电设计规范》要求建设的弱电智能化系统标题：贴心关怀 “一站式服务” 副标：“客户服务中心”，物业运作模式与国际同步内文：上河村的尊贵业主，享受着当今国际上通行的管理模式--- “一站式服务”，客户的多层次、全方位服务需求，只需通过“客户服务中心”，即可得到全面解决，而无需面对多个服务部门，真正实现以业主为主。 • 物业管理：中信国际物业管理有限公司 • 顾问支持：丹麦ISS国际物业服务集团（中信国际物业长期战略伙伴），成立于1901年，服务遍及全球38个国家和地区，拥有客户75000个。 • 质量标准：顾客满意率达到96%；处理投诉率达到100%；处理服务率达到100% • 质量方针：为客户提供安全、卫生、舒适的环境，做到文明、热情、周到的服务，满足中外客户的期望与要求。 • 服务指标：两年内达到《北京市优秀管理居住小区标准》，三年内成为全国优秀示范物业。 • 国际标准认证：质量体系符合ISO9001：2000标准荣誉： 2001年度第二届“理想家园”精品楼盘评选“最佳景观绿化园林设计奖” 颁发机构：国家住宅与居住环境工程技术研究中心北京市规划学会住宅与居住规划委员会精品购物指南报发展商：北京鲁艺房地产开发有限责任公司接待中心：西三环紫竹桥西800米，昆玉河畔销售热线：88469995/9996/9997/9998 解释权归属发展商所有。本册所有资料均以政府最终批准图则及法律文件为准。

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热力供用合同供热人：。用热人：。为了明确供热人和用热人在热力供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规和规章，经供、用热双方协商，订立本合同，以便共同遵守。第一条用热地点、面积及用热量（一）用热地点：。（二）用热面积（按照法定的建筑面积计算）：__________平方米，收费面积为______ _____平方米。（三）用热量为：蒸汽量为________吨/小时；生活热水为__________吉焦／小时；___ _____用热量为______吉焦／小时。第二条供热期限及质量（一）供热人在地方政府规定的供热期限内为用热人供热。冬季供热时间为每年______ __月_____日起至次年_______月__________日止。（二）供热期间，在供用热条件正常情况下，供热质量应当符合国家规定的质量标准，供热人要保证用热人正常的用热参数。第三条热费标准及结算方式（一）供热价格：供热人根据用热人的用热种类和用热性质，按照__________________ ___政府________________（部门）批准的价格收取热费。合同有效期内，遇价格调整时，按照调价文件规定执行。（二）采暖性质的用热，用热人应当在每年____月____日前将热费以_________方式全额付给供热人。其他方式的用热，用热人的热费按月结算。第四条供、用热设施产权分界与维护管理经供热人和用热人协商确认，供、用热设施产权分界点设在________________________处。供、用热双方对各自负责的供、用热设施的维护、维修及更新改造负责。第五条供热人的权利和义务（一）有权对用热人的用热情况及设施运行状况进行监督和检查。（二）监督用热人在合同约定的用热地点、数量、范围内用热，有权制止用热人超量、超使用范围用热。（三）对新增用热人，供热人有权在供热之前对用热人采暖系统进行检查验收。（四）用热人违反操作规程，造成计量仪表显示数字与实际供热量不符、伪造供热记录的，供热人有权要求用热人立即改正。用热人应当按照本采暖期中最高用热月份用热量的热费收取当月热费。（五）用热人用热设施或者安全管理存在不安全隐患、可能造成供热设施损害时，或者用热人在合同约定的时限内拒不交费的，供热人有权中断供热。（六）属供热人产权范围内的供热设施出现故障，丁能正常供热或者停热8个小时以上的，供热人应当通知用热人，并立即组织抢修，及时恢复供热。（七）供热人因供热设施临时检修或者用热人违法用热等原因，需要中断供热时，应当提前______小时通过媒体或者其它方式通知用热人。因不可抗力等原因中断供热时，供热人应当及时抢修，并在_____小时内通知用热人。（八）有义务按照合同约定的数量、质量和使用范围向用热人供热。第六条用热人的权利和义务（一）监督供热人按照合同约定的数量和质量向用热人提供热力。（二）有权对供热人收取的热费及确定的热价申请复核。（三）用热人新增或者增加用热，应当向供热人办理用热申请手续，并按照规定办理有关事项。（四）用热人变更用热性质、变更户名、减少用热量、暂停或者停止用热、移动表位和迁移用热地址，应当事先向供热人办理手续。停止用热时，应当将热费结清。（五）用热人的开户银行或者账号如有变更，应当及时通知供热人。（六）应当按照合同约定向供热人交热费。（七）对自己产权范围内的用热设施应当认真维护，及时检修。第七条违约责任（一）供热人的违约责任 1、因供热人责任未按照合同约定的期限向用热人供热的，除按照延误供热时间，折算标准热价减收或者退还用热人热费外，还应当向用热人支付热费百分之___________违约金。 2、由于供热人责任事故，给用热人造成损失的，由供热人承担赔偿责任。供热人应当减收或者退还给用热人实际未达到供热质量标准部分的热费。但有下列情况之一，造成供热质量达不到规定的标准，供热人不承担责任：（l）用热人擅自改变居室结构和室内供热设施的；（2）室内因装修和保温措施不当影响供热效果的；（3）停水、停电造成供热中断的；（4）热力设施正常的检修、抢修和供热试运行期间。 3、供热人的供热设施出现故障，未能及时通知用热人，给用热人造成损失的，供热人应当承担赔偿责任。 4、由于不可抗力的原因或者政府行为造成停止供热，使用热人受到损失的，供热人不承担赔偿责任。（二）用热人的违约责任 1、用热人逾期交热费的，还应当支付滞纳金。逾期一个月仍不交热费和滞纳金的，供热方有权限热或者停止供热。 2、用热人违反合同约定，用热人应当向供热人支付百分之_______的违约金。 3、用热人擅自进行施工用热，供热人有权立即停止供热，用热人应当赔偿供热人因此而受到的损失。损失额按照擅自进行施工用热的建筑物面积和实际用热天数热费的______ _倍计算。开始擅自进行施工用热的时间难以确定的，按照当地开始供热时间为准。第八条合同有效期限合同期限为______年，从年月日起至年月日止。第九条合同的变更当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定，补充协定与本合同具有同等效力。第十条争议的解决方式本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。协商不成，双方同意由苏州仲裁委员会仲裁。第十一条其他约定_____________________________________________ 供热人（盖章）：　　　　　用热人（盖章）：住所：　　　　　住所：法定代表人（签字）：　　　法定代表人（签字）：委托代理人（签字）：　　　委托代理人（签字）：电话：　　　　　电话：

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联通193业务介绍中国联通193长途网是国家第二长途公众网，是中国联通继数字移动电话、寻呼、数据业务之后开展的又一项新业务。联通193长途网主要提供长途电话业务和租线业务，初期长途电话有给客户提供193长途电话卡，固定电话用户办理入网手续后使用联通长途电话两种业务。中国联通193长途电话网拔号便捷、通话清晰、资费优惠。目前，联通193长途网覆盖北京、上海、广州、深圳、重庆、成都、天津、大连、沈阳、济南、青岛、烟台、石家庄、郑州、南宁、厦门、杭州、宁波、武汉、长沙、南京、无锡、西安、合肥等25个城市，计划2000年内在国内128个以上城市开通长途电话业务，基本覆盖省会城市及经济发达地区，国际长途电话通达200个以上国家和地区。一、193长途电话卡它是一种预付费卡，有卡号、密码及不同面值，可转帐充值。在卡上标明的有效期内使用，卡的面值分别为50元、100元、300元和500元，用于支付用户拔打联通193长途电话费用。二、传统长途电话业务个人用户和集团用户可持有效证件至中国联通营业厅或指定代理点办理入网注册登记手续，经用户注册登记的电话即可通过联通长途电话网拔打国内、国际长途电话。三、租用电路业务联通193长途网可向各企业事业单位提供国内、国际长途电路出租业务。193用户手册一、193长途电话卡号长途电话预付费卡采用12位编号，4位密码。二、密码用户第一次拔打电话时输入卡号和密码，此后仅输入过网号+300+被叫号码，系统根据主叫号码自动鉴权认证，免去了用户拔卡号和密码的麻烦。建议用户购卡后即按照语音提示对密码进行修改。三、联通193长途电话卡拔叫程序 1、注册：193300+帐号+密码+55#+0或1 0表示注册后再次拔号时省帐号和密码；1表示省略帐号，但保留密码。若要取消注册根据语音提示担任即可，在本机上取消注册，也可在其他话机上先取消再重新注册。分机用户需在总机指定的中继线号码上注册。 2、日常拔号：在注册过的话机上，拔打国际、国内长途电话。拔号方式：国内长途：193300+长途区号+被叫号码国际长途：193300+国家代码+被叫号码四、资费 1、省内空间直线距离300公里及以内的长途通话费0.4元/分钟（暂未开通） 2、省内空间直线距离300公里及以上的长途通话费0.5元/分钟 3、省际空间直线距离800公里及以内的长途通话费0.6元/分钟 4、省际空间直线距离800公里及以上的长途通话费0.8元/分钟优惠时段按照国家规定时段（不包括九州夜话）执行，即：每日21：00至次日7：00 及法定节假日、休息日0：00至24：00。优惠时段资费按照上述标准减半计收。以上资费标准自试运营之日起试行4个月。五、购卡营业厅：四川成都市科华北路66号联通大楼六、转帐操作可将某张193长途卡上的金额全部转到当前正在使用的卡上，有效期以较长的为准。操作按语音提示进行（暂未开通）。七、本市193长途电话咨询服务电话：028—2911000 八、193长途电话业务试验开通期间，服务功能还有许多不完善的地方，敬请用户谅解。

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|工作说明书 | |岗位名称 |经营管理部销 |岗位编 |0082019 |所在部门 |经营管理部 | | |售业务控制主 |码 | | | | | |管 | | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月2日星期二 | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |经营管理部副部长b | |直接下级 | | |内部关系 |集团各职能部门、各单位 | |外部关系 |相关的管理部门 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |经营管理部副部长b | |轮换岗位 |经营管理其他主管岗位 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责集团各企业销售业务、销售费用的监控与协调，促销品购买审批、价格控制等管理| |，并参与广告与促销效果的评估工作及集团团购事宜等相关管理工作 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、销售业务控制 | |(1)、根据销售费用的预算，监督销售费用的执行[承办] | |(2)、团购及相关销售业务协调[承办] | |(3)、促销的管理（促销品购买审批、价格控制）[承办] | |(4)、广告与促销效果的评估[承办] | |(5)、编制销售业务操作规范，并选贯实施[协办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项目 |必备要求 | |学历 |本科 | |专业教育 |营销管理 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自信、诚实、主动性、| |能力 | |踏实、勤奋 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、协调能力| | |一般能力 |学习能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、销售业务和广告管理经验｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、销售业务控制 | |(1)、根据销售费用的预算，监督销售费用的执行[承办] | |(2)、促销的管理（促销品购买审批、价格控制）[承办] | |(3)、广告与促销效果的评估[承办] | |(4)、编制销售业务操作规范，并选贯实施[协办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |社交能力（社交偏好性）、责任感、自信、诚实、主动性、踏实、勤| |能力 | |奋 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、协调能力| | |一般能力 |学习能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项目 |培训要求 | |职业资格证书 |英语国家四级 | |特定 |管理能力 |目标管理能力、分析问题的能力 | |能力 | | | | |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |

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negative_file/经营管理部销售业务控制主管[0082019]工作说明书.doc

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negative_file/风险管理部副总经理（非信贷）岗位说明书.doc

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negative_file/企业会议需求-电话（改）.doc

湖北金环股份有限公司二硫化碳厂原材料计量岗位说明书 |基 |岗位名称 |二硫化碳厂原材料计量工 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |生产科 |直接上级|厂长、副厂长、生产科长| | |直接下属 | |所属岗序|7 | | |所属系列 |操作 |岗位人数|2 | |岗位设置目的 |保证提供合格原材料，满足生产需求。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1．负责木炭的筛选的监控、计量。硫磺的计量。 |准确性、及时性。 | |2．按照作业指导书进行操作，发现问题向领导反映。 |符合工艺要求。 | |3．执行安全规程，确保设备、人身安全。 |无安全事故。 | | | | | | | | | | |　　　　　　　 | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.库区现场管理。 |任务完成的及时性和有 | | |效性 | |2.完成领导交办的其它工作。 | | |主要职|业务|对本岗位工作改进有建议权。 | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | | | | |向厂长、副厂长、生产科长汇报原材料的情况。 | |工作沟|内部关系|汇报 | | |通关系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 |对筛炭的质量和数量进行督导。 | | | | | | | | | | | | | |协调 |与备料工进行协调沟通。 | | | | |　　 | | |外部关 | 与质检部、储运部仓库进行协调沟通。 | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |初中 |相关资格证书 | | |格 |历 | | | | | |专业知 |原材料相关专业知识 |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |从事二硫化碳生产一年以上经验。 | | |验 | | | |技能技 |　　熟悉本岗位的操作，熟练的处理生产故障。 | | |巧 | | | | | 了解危化品一般性质。 | | | | | | |能力素 |　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力。 | | |质 | | | | |　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。| | | |　　团队建设。 | |职业发展|可晋升岗位 | | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |厂规厂纪、二硫化碳生产技术知识、原材料相关专业| | | |知识 | | |在职培训内容 |危化品管理知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/原材料计量工岗位说明书.doc

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negative_file/倪醫師病案紀錄 (156).doc

----------------------- 获得校一等奖奖学金全国计算机等级三级证书全国英语六级获得全国会计资格资质获得校一等奖奖学金露易斯教育背景 2014.09-2016.06 清华大学新闻传播学硕士研究生 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 2016年获得研究生第一学年特等奖学金策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件 2014.12-2016.1 马鞍山第一传媒高校考前冲刺班班主任语言技能：英语CET6、德语专业技能：ࠀࠄࢆ࢈࢚࢜ࢲࢴࣀࣂࣰ࣮ࣶࣺࣖࣘ࣪࣬ࣸंऄआ폠폇폇폇폇ꦸ趥ꕶ䝞¥熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 软件技能：熟悉web、ios和Android开发 2014.5-2015.5 传媒艺术研究《传媒艺术先锋》执行主编求职意向：财务会、审计员国家：美国生日：1990.08.18 籍贯：广东深圳现居：北京政治面貌：中共党员电话：15000000000 邮箱：123456@qq.com 荣誉奖励 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇工作经验专业技能自我评价我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。

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建设工程施工合同（普通）ＧＦ－９１－０２０１　　　　　　　　　　　　建设工程施工合同条件　　　　一、词语涵义及合同文件　　第１条　词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：　　１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。　　２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。　　３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的当事人。　　４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。　　５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监理。　　６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。　　７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。　　８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程造价管理部门。　　９．工程质量监督部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程质量监督机构。　　１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。　　１１．合同价款：按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙方按照合同要求完成工程内容的价款总额。　　１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价款。　　１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。　　１４．工期：协议条款约定的合同工期。　　１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。　　１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。　　１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。　　１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定的场地。　　１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。　　２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程造成损害的自然灾害。　　２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙方协商后签订的书面协议。　　第２条　合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约定外，其组成和解释顺序如下：　　１．协议条款；　　２．合同条件；　　３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议；　　４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；　　５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；　　６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。　　当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按第３０条约定的办法解释。　　第３条　合同文件使用的语言文字，标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条款约定的少数民族语言书写和解释、说明。　　适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章或工程所在地的地方法规。　　施工必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规范时，可使用协议条款约定的行专业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款约定的时间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。　　国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺，经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本条所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。　　第４条　图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方提供完整的施工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密的措施费用由甲方承担。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承担。　　二、双方一般责任　　第５条　甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的权力，履行合同约定的职责：　　１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权力和职责，并可以任何时候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。　　２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在收到乙方申告后２４小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延。　　３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺延因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。　　实行社会监理的工程，甲方委托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行使合同中甲方代表的权力，履行甲方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。　　甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。　　第６条　乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权力，履行合同约定的职责；　　１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效；　　２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费用。　　乙方代表易人提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。　　第７条　甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工作：　　１．办理土地征用，青苗树木赔偿，房屋拆迁，清除地面、架空和地下障碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；　　２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证施工期间的需要；　　３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；　　４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确；　　５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续（证明乙方自身资质的证件除外）；　　６．将水准点与座标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验；　　７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；　　８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费用。　　甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有关损失，工期相应顺延。　　第８条　乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：　　１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程配套的设计，经甲方代表批准后使用。　　２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告。　　３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。　　４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋及设施，发生的费用由甲方承担。　　５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。　　６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方承担。　　７．按合同的要求做施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。　　８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外）。　　乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工程损失，应对甲方的损失给予赔偿。　　三、施工组织设计和工期。　　第９条　进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案）和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意见，逾期不批复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。　　乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的地求提出改进措施，报甲方代表批准后执行。　　第１０条　延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开工，应在协议条款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或在３天内不予答复，可视为已同意乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延期开工要求，竣工日期不予顺延。　　甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经济支出，相应顺延工期。　　第１１条　暂停施工。甲方代表在确有必时，可要求乙方暂停施工，并在提出要求后４８小时内提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方代表处理意见后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定时间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复工。停工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方承担发生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分或全部取消合同，由甲方承担违约责任。　　第１２条　工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相应顺延。　　１．工程量变化和设计变更；　　２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；　　３．不可抗力；　　４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。　　乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为延期要求已被确认。　　非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。　　第１３条　工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议，合同竣工日期可以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批准，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容：　　１．提前的时间；　　２．乙方采取的赶工措施；　　３．甲方为赶工提供的条件；　　４．赶工措施的经济支出和承担；　　５．提前竣工收益（如果有）的分享。　　四、质量与验收。　　第１４条　检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的要求返工、修改，承担由自身原因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出，由甲方承担。　　以上检查检验合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发生的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。　　以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺延工期。　　第１５条　工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格条件。甲方要求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支，对工期有影响的应给予相应顺延。　　达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。　　双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造成的损失，由败诉一方承担。　　第１６条　隐蔽工程和中间验收。工程具备复盖、掩盖条件或达到协议条款约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知包括乙方自检记录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。　　工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。　　第１７条　试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试车４８小时前通知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲方为试车提供必要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。　　设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。　　由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。　　由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应顺延。　　由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。　　试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。　　甲方代表未在规定时间提出修理意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。　　第１８条　验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或试车２４小时之前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间提出延期要求，不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试车记录。　　无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应按要求进剥露，并在检验后重新进行复盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予顺延。　　五、合同价款与支付　　第１９条　合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定，任何一方不得擅自改变。协议条款另有约定或发生下列情况之一的可作调整。　　１．甲方代表确认的工程量增减；　　２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商；　　３．工程造价管理部门公布的价格调整；　　４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过８小时；　　５．合同约定的其它增减或调整。　　乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表，甲方代表批准后通知经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复，视为已经批准。　　第２０条　工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款，开工后按协议条款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时间１０天后向甲方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任。　　第２１条　工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交已完工程量的报告。甲方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量），并在计量２４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。乙方无正当理由不参加计量，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的依据。甲方代表收到乙方报告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工程量即视为已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使乙方不能参加计算，计量结果无效。　　甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，不予计量。　　第２２条　工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工程量，按构成合同价款相应顶目的单价和取费标准计算、支付工程价款。　　甲方在其代表计量签字后１０天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承担违约责任。　　经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。　　六、材料设备供应。　　第２３条　甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定材料设备种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明。甲方代表在所供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收。无论乙方是否派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔偿，甲方支付相应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备保管，损坏丢失由甲方负责。　　甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理：　　１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。　　２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新采购。　　３．甲方供应材料清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济支出。　　４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。　　５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。队清单约定数量时，甲方负责将多余部分运出施工现场。　　６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。　　因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发生延误，相应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。　　经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。　　第２４条　乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代表验收。对与设计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品，承担由此产生的费用，工期不予顺延。甲方不能按时到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复或拆除及重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。　　根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙方承担发生的费用。　　七、设计变更　　第２５条　设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得以下批准：　　１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投资和材料指标；　　２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。　　施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙方按通知进行变更，否则，乙方有权拒绝变更。　　双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更；　　１．增减合同中约定的工程数量；　　２．更改有关工程的性质、质量、规格；　　３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；　　４．增加工程需要附加工作；　　５．改变有关工程的施工时间和顺序。　　因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。　　第２６条　确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙方按下列方法提出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期：　　１．合同中已有适用于变更工程价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款；　　２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同价款；　　３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准执行。　　甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。　　八、竣工与结算。　　第２７条　竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向甲方代表提供完整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交竣工图。甲方代表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并在验收后５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。　　竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙方修改后提请甲方验收的日期。　　甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程保管费用。　　因特殊原因，部份单工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各方责任。　　第２８条　竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的时间、方式向甲方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时给予批准或提出修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送乙方。银行审核后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方。　　由于甲方违反有关规定和约定，经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。　　甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。　　第２９条　保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、期限及保修金额和支付办法，进行保修并支付保修金。　　保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程，按单项工程分别计算保修期。　　保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部份，由乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。　　采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在保修期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙方，不足部份由乙方交付。　　九、争议、违约和索赔　　第３０条　争议。甲乙双方因合同发生争议，要求调解、仲裁、起诉的，可按协议条款的约定，采用以下一种或几种方式解决：　　１．向协议条款约定的单位或人员要求调解；　　２．向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁；　　３．向有管辖权的人民法院起诉。　　发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程：　　１．合同确已无法履行；　　２．双方协议停止施工；　　３．调解要求停止施工，且为双方接受；　　４．仲裁机关要求停止施工；　　５．法院要求停止施工。　　第３１条　违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履行自已的各项义务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包括支付因其违约导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等），相应顺延工期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损失。　　乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计和规范的要求，或发生其它使合同无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给甲方造成的损失。　　除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责任后仍应继续履行合同。　　因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。　　第３２条　索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方可按以下规定向甲方索赔：　　１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；　　２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知；　　３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理由和证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。　　十、其它　　第３３条　安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任方承担责任和有关费用。　　发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部分并通知甲方代表。同时按政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。　　乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由甲方承担防护措施费用。　　在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经济支出。　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。甲方要求采用专利技术和特殊工艺，须负责办理相应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上约定办理。　　乙方提出合理化建设涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设备的换用，必须经甲方代表批准。　　以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。　　第３５条　地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４小时内通知甲方代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。　　第３６条　工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。　　乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触，以本合同为准。　　分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。　　除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。　　第３７条　不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到灾害结束。甲方应对灾害处理提供必要条件。　　因灾害发生的费用由双方分别承担：　　１．工程本身的损害由甲方承担；　　２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用；　　３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担；　　４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。　　第３８条　保险（如有时）。甲方按协议条款的约定，办理建筑工程和在施工场地甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付一应费用。　　乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一应费用。　　投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。　　第３９条　工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作；按甲方要求将自有机械设备的人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出提供必要条件，支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关损失。　　已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由甲方承担。担未及时退货造成的损失由责任方承担。　　第４０条　合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款即告终止，保修期满后，有关保修条款终止。　　第４１条　合同份数。合同正本两分，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别保存。副本份数按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　建设工程施工合同协议条款　　　　甲方：　　乙方：　　按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议。　　第１条　工程概况。　　１．１工程名称：　　　　　工程地点：　　　　　工程内容：　　　　　承包范围：　　１．２开工日期：　　　　　竣工日期：　　　　　总日历日期：　　１．３质量等级：　　１．４合同价款：　　第２条　合同文件及解释顺序。　　第３条　合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。　　３．１合同语言：　　３．２适用法律法规：　　３．３适用标准、规范：　　第４条　图纸。　　４．１图纸提供日期：　　４．２图纸提供套数：　　４．３图纸特殊保密要求和费用：　　第５条　甲方驻工地代表。　　５．１甲方驻工地代表及委派人员名单：　　５．２实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：　　第６条　乙方驻工地代表。　　第７条　甲方工作。　　７．１施工场地具备开工条件和完成时间的要求：　　７．２水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：　　７．３施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：　　７．４工程地质和地下管网线路资料的提供时间：　　７．５办理证件、批件的名称和完成时间：　　７．６水准点与座标控制点位置提供和交验要求：　　７．７会审图纸和设计交底的时间：　　７．８施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：　　第８条　乙方工作。　　８．１施工图和配套设计名称、完成时间及要求：　　８．２提供计划、报表的名称、时间和份数：　　８．３施工防护工作的要求：　　８．４向甲方代表提供办公和生活设施的要求：　　８．５对施工现场交通和噪音的要求：　　８．６成品保护的要求：　　８．７施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：　　８．８施工场地整洁卫生的要求：　　第９条　进度计划。　　９．１乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：　　９．２甲方代表批准的时间　　第１０条　延期开工。　　第１１条　暂停施工。　　第１２条　工期延误。　　第１３条　工期提前。　　第１４条　检查和返工。　　第１５条　工程质量等级。　　１５．１工程质量等级要求的经济支出：　　１５．２质量评定仲裁部门名称：　　第１６条　隐蔽工程、中间验收。　　１６．１中间验收部位和时间：　　第１７条　试车。　　第１８条　验收和重新检验。　　第１９条　合同价款及调整。　　１９．１调整的条件：　　１９．２调整的方式：　　第２０条　工程预付款。　　２０．１预付工程款总金额：　　２０．２预付时间和比例：　　２０．３扣回时间和比例：　　２０．４甲方不按时付款应承担的违约责任：　　第２１条　工程量的核实确认。　　２１．１乙方提交工程量报告的时间和要求：　　第２２条　工程款支付。　　２２．１工程款支付方式：　　２２．２工程款支付金额和时间：　　２２．３甲方违约的责任：　　第２３条　甲方供应材料设备。　　２３．１甲方供应材料、设备的要求（附清单）：　　第２４条　乙方采购材料设备。　　第２５条　设计变更。　　第２６条　确定变更价款。　　第２７条　竣工验收。　　２７．１乙方提交竣工资料和验收报告的时间：　　２７．２乙方提交竣工图的时间和份数：　　第２８条　竣工结算。　　２８．１结算方式：　　２８．２乙方提交结算报告的时间：　　２８．３甲方批准结算报告的时间：　　２８．４甲方将拨款通知送达经办银行的时间：　　２８．５甲方违约的责任：　　第２９条　保修。　　２９．１保修内容、范围；　　２９．２保修期限：　　２９．３保修金额和支付方法：　　２９．４保修金利率：　　第３０条　争议。　　３０．１争议的解决程序：　　３０．２争议解决方式：　　第３１条　违约。　　３１．１违约的处理：　　３１．２违约金的数额：　　３１．３损失的计算方法：　　３１．４甲方不按时付款的利息率：　　第３２条　索赔。　　第３３条　安全施工。　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。　　第３５条　地下障碍和文物。　　第３６条　工程分包。　　３６．１分包单位和分包工程内容：　　３６．２分包工程价款的结算办法：　　第３７条　不可抗力。　　３７．１不可抗力的自然灾害认定标准：　　第３８条　保险。　　第３９条　工程停建或缓建。　　第４０条　合同生效与终止。　　４０．１合同生效日期：　　第４１条　合同份数：　　４１．１合同副本份数：　　４１．２合同副本的分送责任：　　４１．３合同书制定费用：　　合同订立时间：　　　　　　　　　年　　　月　　　日　　发包方（章）：　　　　　　　　　　　　　　　承包方（章）　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址：　　法定代表人：　　　　　　　　　　　　　　　　法定代表人：　　委托代理人：　　　　　　　　　　　　　　　　委托代理人：　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话：　　电挂：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电挂：　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　帐号：　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　鉴（公）证意见：　　　　　　经办人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鉴（公）证机关（章）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　　月　　　日　　　　附件二：《建设工程施工合同条件》和《建设工程施工合同协议条款》的使用说明　　　　《建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条件》）和《建设工程施工合同协议条款》（以下简称《协议条款》）组成了《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》）。　　《合同条件》是根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》对承发包双方权利义务作出的规定，除双方协商一致对其中的某些条款作出修改、补充或取消外，都必须严格履行。　　由于合同标的－－建设工程的内容各不相同，工期造价也就随之变动，承发包双方的自身条件、能力、施工现场的环境和条件也都各异，双方的权力、义务也就各有特性。因此，《合同条件》也就不可能完全适用于每个具体工程，需要进行必要的修改、补充，即配之以《协议条款》。《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件》的修改补充提供一个协议的格式，承发包双方针对工程的实际情况，把对《合同条件》的修改补充和不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议，《合同条件》和《协议条款》就是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。　　这了使承发包双方在签订合同时能更好地使用《合同条件》，对施工中可能出现的问题尽量事先达成协议或确立解决的原则，并使协议尽可能准确、严密，以减少扯皮，保证施的工顺利进行。我们编制了这个《使用说明》，供承发包双方在签订合同时参考。　　采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标书的组成部分，发包方对其修改、补充或不予采用的意见，要在招标书中说明。承包方对招标书的说明是否同意及本身对《合同条件》的修改、补充和不予采用的意见，也要在投标书中一一列出。中标后，双方将协商一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承诺时，都要把对《合同条件》的修改、补充和不予采用的意见一一提出，将取得一致的意见写入《协议条款》。　　下面对《协议条款》的使用加以说明：　　发包方（以下简称甲方）：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国营企业、集体企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体经营户或个人，即一切以协议、法院判决或其它合法完备手续取得甲方的资格，承认全部合同文件，能够而且愿意，履行合同规定义务的单位和人员。上列单位的名称和个人的姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。与甲方合并的单位、兼并甲方的单位，购买甲方合同和接受甲方出让的单位和人员，均可成为甲方，履行合同规定的义务，享有合同规定的权利。　　承包方（以下简称乙方）：应是具备与工程相应资质和法人资格的国营企业、集体企业、私营企业，上述单位的名称应准确地写在《协议条款》承包方位置内，不得简称。但乙方不能将工程转包或出让，如按《合同条件》第３６条进行分包，应在合同签订前提出并征得甲方同意。　　第１条　　１．１本款内应准确写出工程的名称；详细的地址；工程内容，主要包括建筑规模和结构特征；承包的范围，主要指是否包括土建、设备安装、装饰装修等工作。　　１．２本款内应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令的日期；双方商定的乙方提交竣工报告的日期，包括星期日和法定假日在内的总日历工期天数。　　１．３写明双方商定的工程应达到的质量等级（即合格还是优良）。　　１．４应写明工程价款的金额和承包方式。　　工程为群体或小区工程时，以上各项应按附表格式将单位工程列表说明，作为《协议条款》的附件。如：　　　　　　　　　　　ＸＸＸ工程项目一览表 ┌──┬────┬─┬─┬──┬──┬────┬──┬─────┬─────┐ │单位│建　　筑│结│层│檐│跨│设备安装│工程│　开工日期│竣工日期　│ │工程│面　　积│　│　│高│度│　　　　│造价├─┬─┬─┼─┬─┬─┤ │名称│(平方米)│构│数│(米)│(米)│内　　容│(元)│年│月│日│年│月│日│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ ├──┼────┼─┼─┼──┼──┼────┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤ │　　│　　　　│　│　│　　│　　│　　　　│　　│　│　│　│　│　│　│ └──┴────┴─┴─┴──┴──┴────┴──┴─┴─┴─┴─┴─┴─┘ 　　第２条　本条应写明组成合同文件的名称和顺序。　　实行社会监理的应写明总监理工程师在双方对合同文件解释不一致时，是否有作出解释的权力。　　第３条　　３．１肩合同文件使用少数民族语言，本款应规定语言的名称，写明使用的《合同条件》和法律法规、标准规范翻译文本的名称，由谁提供和提供时间。　　３．２原则上国家、部门和地方的法规都应适用于合同文件，但对同一问题要求不一致时，应在本款内写明适用的地方或部门的法规名称。如由甲方提供，还应写明提供时间。如由乙方自备，应写明费用及由谁承担。　　３．３国家有统一的标准规范时，施工中必须使用。国家没有统一标准规范时，可以使用地方或专业的标准规范，地方和专业的标准规范不相一致时，应在此条写明使用的标准规范的名称。并按照工程的部位和项目分别填写适用标准规范的名称和编号，例如：　　一、建筑工程：　　１．土方工程　　　土方与爆破工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０１－８３）　　２．砌　　砖　　　砖石工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０３－８３）　　３．砼浇筑　　　钢筋混凝土工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０４－８３）　　４．抹　　灰　　　装饰工程施工及验收规范（ＧＢＴ２１０－８３）　　二、安装工程　　１．暖气安装　　　采暖与卫生施工及验收规范（ＧＢＴ２４２－８３）　　２．　　３．　　如乙方要求甲方提供标准规范，应在编号后写明，并注明提供的时间、份数和费用由谁承担。　　甲方提出超过标准规范的要求，征得乙方同意后，可以作为验收和施工的要求写入本款，并明确规定产生的费用的承担。　　由乙方提出施工工艺的，应在本款写明施工工艺的名称，使用的工程部位，制定的时间、要求和费用的承担。　　第４条　不同的工程对图纸的需要情况各不相同的。本条应写明甲方提供的份数（必须包括竣工图和现场存放的份数）、图纸的深度、比例尺及提供的时间。　　甲方对图纸有保密要求的，应在本条写明要求的内容、保密费用及由谁承担。　　乙方要求增加图纸份数的，应写明图纸的名称、份数、提供的时间和费用。　　甲方不能在开工前提供全套图纸，应将不能按时提供的图纸名称和提供的时间在本条写明的。　　第５条　　５．１本条写明甲方代表姓名，甲方代表委派具体管理人员的姓名和职责。如前期工作、施工组织设计和进度计划审批、图纸的提供、质量的检查验收、工程量的核实等工作的具体责任、权限。　　５．２实行监理的工程，要写明总监理工程师的姓名，对行使合同中甲方代表职权的总监理工程师的授权有何限制。如总监理工程师签字支付后是否要经甲方审查；是否能批准对施工进度的更改或对工期给予延续；是否有权批准对设计的变更等。有种类限制的要写明种类，有数量限制的要写明数量。　　第７条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际存要而《合同条件》未列入的，要对条款或内容予以补充。双方协议将本条中甲方工作部分或全部交乙方完成时，应写明对《合同条件》的修改内容，甲方应支付费用的金额和计算方法。还应写明甲方不能按《协议条款》要求完成有关工作时，应支付的费用金额和赔偿乙方损失的范围及计算方法。　　７．１本款应写明使场地具备开工条件的各项工作的名称、内容，要求和完成的时间。如土地的征用应写明征用的面积，批准的手续；房屋的搬迁和坟地的迁移应写明搬迁和迁移的数量，搬迁后的拆除、迁移后的回填及清理；各种障碍，应写明名称、数量、清除的距离等具体内容。要写明施工场地的面积和应达到的平整程度等要求。写明拆除和迁移的当事人事后提出异议或要求赔偿，施工中发现有本条约定的障碍尚未清除等情况时应由谁处理，费用如何承担。　　７．２本款应写明水、电、电讯等管线应接至的地点，接通的时间和要求。如上、下水管应在何时接至何处，每天应保证供应的数量，水的标准，不能全天供应的要写明供应的时间；供电线路应在何时接至何处，供电的电压，是否需要安装变压器及变压器的规格、数量，不能保证连续供应的，应写明供应的日期和时间。　　７．３本款应写明甲方负责开通的道路的起止地点、开通的时间，路面的规格和要求、维护工作的内容，不能保证全天通行的，要写明通行的时间。　　７．４本款应写明甲方提供的工程地质和地下管网线路等资料的时间、资料的名称和要求，如水文资料的年代、地质资料，深度等。　　７．５本款应写明由甲方办理的各种证件、批件和其它需要批准的事项及完成的时间，其时间可以是绝对的年、月、日，也可以是相对的时间，如在某项工作开始几天之前完成。　　７．６本款应写明甲方提供水准点和座标控制点的时间和要求。　　７．７本款应写明甲方组织图纸会审的时间，如不能确定准确时间，应写明相对时间，如甲方发布开工令前多少天。　　７．８本款应写明对施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线保护费用的金额。　　第８条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际需要而《合同条件》未列的，要对条款和内容予以补充。本条工作甲方未在签订《协议条款》时写明，但在施工中提出要求，征得乙方同意后双方订立协议，可作为《协议条款》的补充，本条还应写明乙方不能按合同要求完成有关工作应赔偿甲方损失的范围和计算方法。　　８．１甲方如委托乙方完成工程施工图及配套设计，应在本款写明设计的名称、内容、要求、完成时间和设计费用计算方法。　　８．２本款应写明乙方提供的计划、报告、报表的名称、格式，要求和提供的时间。　　８．３甲方要求乙方提供的合同价款之外的照明、警卫、看守等工作，应在此款写明。　　　８．４写明乙方应为甲方代表提供的现场办公生活用房的间数、面积、规格要求，各种设施的名称、数量、规格型号及提供的时间和要求，发生费用的金额及由谁承担。　　８．５本款应写明地方政府、有关部门和甲方对本款内容的具体要求，如在什么时间、什么地段、哪种型号的车辆不能行驶或行驶的规定，在什么时间不能进行哪些施工，施工噪音不得超过多少分贝。　　８．６本款应写明工程完成后应由乙方采取特殊措施保护的单位工程或部位的要求，所需费用及由谁承担。　　８．７本款应写明施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线的名称和保护的具体要求。　　８．８本款应写明对施工现场布置、机械材料的放置、施工垃圾处理等场容卫生的具体要求，交工前对建筑物的清洁和施工现场清理的要求。　　第９条　本条应写明乙方提交施工组织设计（或施工方案）和进度计划的要求及时间；写明甲方批准以上文件的时间；写明乙方违约应负的违约责任和违约金金额。　　第１２条　本条应对以下内容予以说明：　　１．对延误的定义，如哪些工作延误多长时间才算延误；　　２．对可调整因素的限制，如工程量增减多少才可调整；　　３．需补充的其它造成工期调整的因素；　　４．双方议定乙方延期竣工应支付的违约金额，应在本条写明违约金数额和计算方法，如每延迟一天乙方应支付多少。　　第１３条　甲方在签订《协议条款》时提出提前竣工的要求，应在本条写明以下事项：　　１．要求提前的时间；　　２．乙方应采取的措施；　　３．甲方应提供的便利条件；　　４．赶工措施费用的计算和分担；　　５．收益的分享比例和计算方法，此项也可按传方法写成每提前竣工一天甲方应向乙方支付多少。　　第１５条　本条应写明双方对质量评定意见不一致时仲裁部门的名称。甲方对工程质量提出合格以上要求的，应在本条写明相应的经济支出及计算方法。　　第１６条　本条应写明需进行中间验收的单项工程和部位的名称、验收的时间和要求，以及甲方应提供的便利条件。　　第１９条　目前我国合同价款调整的形式很多，应按照具体情况予以说明，如：　　１．一般工期较短的工程采用固定价格，但因甲方原因致使工期延长时，合同价款是否作出调整应在本条说明。　　２．甲方对施工期间可能出现的价格变动采取一次性付给乙方一笔风险补偿费用办法的，应写明补偿的金额和比例，写明补偿后是全部不予调整还是部分不予调整，及可以调整项目的名称。　　３．采用可调价格的应写明调整的范围，除材料费外是否包括机械费、人工费；调整的条件，对《合同条件》中所列出的项目是否还有补充，如对工程量增减和工程变更的数量有限制的，还应写明限制的数量；调整的依据，是哪一级工程造价管理部门公布的价格调整文件；调整的方法、程序，乙方提出调价通知的时间，甲方代表批准和支付的时间等。　　第２０条　工程款的预付应根据当地主管部门的规定，双方协商确定后把预付的时间、金额、方法和扣回的时间、金额、方法在本条写明。例如“在合同签订后，甲方应将合同价款的　　％，计人民币（　　）元，于（　　）月（　　）日和（　　）月（　　）日……分（　　）次支付给乙方，作为预付工程款。在完成合同总造价　　％（以甲方代表签字确认的工程量报告为准）后的（　　）个月里，每月扣回预付工程款的　　％，在完成合同总造价的　　％时扣完”。　　甲方不预付工程款，在合同价款中应考虑乙方垫付工程费用的补偿。　　第２１条　本条应写明乙方提交已完工程量报告的时间和要求。　　第２２条　工程款的支付应按当地建设主管部门的规定，双方根据工程实际情况协商确定，把支付的时间、金额和支付方法在本条写明。例如按月支付的，应写明“乙方应在每月的第　　天前，根据甲方核实确认的工程量、工程单价和取费标准，计算已完工程价值，编制‘工程价款结算单’送甲方代表，甲方代表收到后，应在第　　天之前审核完毕，并通知经办银行付款”。　　第２３条　甲方供应材料设备的种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点应按附表的格式填写，作为《协议条款》的附件。　　　　　　　　　　ＸＸＸ工程甲方供应材料设备一览表 ┌─┬─────┬──┬──┬──┬──┬────────┬────┬───┐ │序│材料或设备│规格│单│数│　　│　供应时间　　│　　　　│　　　│ │　│　　　　　│　　│　　│　　│单位├──┬──┬──┤送达地点│备　注│ │号│名　　　称│型号│位│量│　　│年│月│日　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ ├─┼─────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼────┼───┤ │　│　　　　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　│　　　　│　　　│ └─┴─────┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴────┴───┘ 　　第２４条　乙方采购材料设备的几种特殊情况应在本条作出说明：　　１．由甲方提供三材指标，乙方进行采购的，应写明指标名称、内容、价格、数量、提供的时间和甲方不能按规定提供应承担的违约责任；　　２．甲方不提供指标，由乙方采购三材的，应写明材料名称、数量、规格、质量等级和价格。　　３．甲方指定厂家由乙方采购材料设备的，应写明如产品价格高于乙方预算价格时价差由谁承担，以及由于制造厂家的原因造成产品的质量等级、规格型号和交货时间达不到合同要求，造成损失的责任和产生的费用由谁承担。　　第２６条　本条应写明变更发生后，乙方提交变更价款的时间及金额。　　第２７条　本条应写明乙方提交竣工图的时间、份数和要求；甲方收到竣工报告后应在多长时间内组织验收，参加验收的部门和人员。　　第２９条　如双方不再签订保修合同，本条应写明保修的项目、内容、范围、期限、保修金额和保修金的预留与支付方法，以及保修金的利率。另签保修合同的应将以上内容写入保修合同。　　第３０条　双方协商后，对争议的解决方法和程序作出以下说明：　　如：双方发生争议，首先请工程所在地建设主管部门调解，在一方提出调解要求后１０天内，双方应保证合同的继续执行。建设主管部门１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天后提请工程所在地工商行政管理机关进行仲裁。　　双方接受调解结果，应在调解作出后７天内执行　　对调解的结果不能接受，或由于一方不执行调解结果等原因使调解结果无法施行，任何一方可在调解作出７天后提请工程所在地工商行政管理机关进行仲裁。在实际工程中双方可以协议进行一次或几次调解，这些调解都要按上述例子一一写明；也可以协议直接申请仲裁或要求法院判决，仲裁和法院判决的程序、时间按有关规定执行。　　第３１条　甲方违约应负的违约责任应按以下各项分别作出说明：　　１．承担因违约发生的费用，应写明费用的种类，如工程的损坏及因此发生的拆除、修复等费用支出，乙方因此发生的人工、材料、机械和管理等费用支出；　　２．支付违约金，要写明违约金的数额或计算方法、支付的时间；　　３．赔偿损失、违约金的数额不足以赔偿乙方的损失时应将不足部分支付给乙方，作为赔偿。并写明损失的范围和计算方法，如损失的性质是直接损失还是间接损失，损失的内容是否包括乙方窝工的人工费、机械费和管理费，是否包括窝工期间乙方本应获得的利润。　　第３６条　乙方对工程的分包应详细写入本条。主要包括分包工程的名称、内容、分包单位的名称和承包范围。　　如甲方要求乙方将部分工程分包给其指定的分包人，除以上各项外，还应写明分包工程的价款，开工竣工的时间，应达到的质量等级。写明分包方不能按上述规定完成工程或不能按照乙方派驻的监督管理人员的指令工作，造成工期延误和其它损失时，责任和费用由谁承担。　　第３７条　本条应根据当地的地理气候情况和工程的要求，对造成工期延误和工程破坏的不可抗力自然灾害作出规定，可采用以下形式：　　１．Ｘ级以上的地震；　　２．Ｘ级以上持续Ｘ天的大风；　　３．Ｘｍｍ以上持续Ｘ天的大雨；　　４．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的高温天气；　　５．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的严寒天气。　　第３８条　在办理保险时，应写明甲方人员和第三方人员在施工现场生命财产安全的保险内容，保险金额，由谁办理和承担费用。　　地方政府规定，或当事人双方协议要求鉴证、公证的，由鉴证、公证部门将意见写在协议条款的鉴证、公证意见一栏，并加盖印鉴。说明　星欣设计图库资料专卖店拥有最新最全的设计参考图库资料，内容涉及景观园林、建筑、规划、室内装修、建筑结构、暖通空调、给排水、电气设计、施工组织设计等各个领域的设计素材和设计图纸等参考学习资料。是为广大艺术设计工作者优质设计学习参考资料。本站所售的参考资料包括设计方案和施工图案例已达几十万套以上，总量在数千G以上。 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分子机制研究套路（一）蛋白翻译后修饰- SUMO化课题：SUMO化A蛋白对B转录因子介导的C信号通路的调控 1．概念介绍：蛋白质是生命活动中各种功能的执行者,其功能正常与否决定着生命活动能否有序、高效的进行，而其中蛋白质翻译后修饰起着至关重要的作用。蛋白质翻译之后,翻译后修饰改变了蛋白质中氨基酸残基上的生物化学官能团,进而改变其化学性质或结构,使得蛋白质具有更为复杂的结构,更为完善的功能,更为精细的调节。蛋白质的翻译后修饰过程极其复杂,已知的翻译后修饰种类有20多种。但其中较为常见的主要是泛素化、磷酸化、乙酷化、SUMO化、甲基化以及糖基化。类泛素（Small Ubiquitin-like Modifier, SUMO)化修饰作为一种重要的翻译后修饰方式对蛋白质的功能有广泛的调节作用,主要包括调节蛋白质的细胞定位,蛋白质之间的相互作用以及蛋白质的活性等方面。据研究报道,在对SUMO化修饰的目的蛋白进行分析之后,SUMO化修饰主要发生在保守序列ΨKXE中的赖氨酸位点K上。Ψ表示脂肪族氨基酸,更倾向于亮氨酸L、异亮氨酸I、缴氨酸V。 2．示意图： SUMO化修饰过程与泛素化类似,包含E1活化酶,E2结合酶和E3连接酶三个酶的级联反应。 SUMO在最初合成时是一种前体形式,像泛素一样,需要蛋白剪切酶进行活化加工,形成能够结合到底物赖氨酸上的异构肽键。在啤酒酵母中,这一过程的剪切酶为Ulpl。C端成熟的SUMO首先由SUMO活化酶E1所活化,E1是异二聚体蛋白复合物,由Uba2和Aosl所组成。活化过程需要ATP的参与,通过SUMO腺苷中间体将SUMO与Uba2上的半胱氨酸残基通过硫酯键连接起来。活化后的SUMO接下来被转移到SUMO结合酶E2 Ubc9的半胱氨酸残基上，SUMO连接酶E3结合并催化SUMO连接到底物蛋白上。不同的SUMO化修饰底物有不同的SUMO连接酶E3, 而Ubc9则能够与各种底物蛋白相结合。去SUMO化修饰反应是由具有异构酶活性的Ulpl和Ulp2蛋白所执行的。SUMO连接酶E3主要有三大家族:PIAS、RanBP2和PC2，他们都能与Ubc9相互作用促进 SUMO化修饰。图：SUMO化修饰与去SUMO化修饰循环 3．研究思路： 3.1 A蛋白与B转录因子间相互作用的确定 3 3.1.1在cell-1细胞中A蛋白和B转录因子间存在相互作用 3 3.1.2 A蛋白和B转录因子相互作用的进一步确证（外源表达） 4 3.1.3 A蛋白和B转录因子在cell-1细胞中的分布（免疫荧光，共定位） 4 3.1.4 A蛋白激活B转录因子介导的下游靶元件xxx报告基因活性 4 3.1.5A蛋白对B转录因子的转录激活具有剂量依赖性 5 3.1.6A蛋白被干扰后抑制B转录因子的转彔激活能力 5 3.2A蛋白的SUMO化修饰研究 5 3.2.1A蛋白 SUMO化的确定 5 3.2.2A蛋白 SUMO化位点的确定 6 3.2.3A蛋白的SUMO化位点突变体降低了其转录活性 6 3.2.4 SENP1作为A蛋白的去SUMO化酶抑制A蛋白的转录活性 7 3.2.5 SUMO化影响了 A蛋白在细胞中的定位 7 3.3A蛋白的SUMO化影响了其与B转录因子间的相互作用 8 3.3.1 A蛋白 SUMO化位点突变体降低了其与B转录因子间的相互作用 8 3.3.2 SENP1降低了 A蛋白与B转录因子间的相互作用 8 3.4 A蛋白的SUMO化增强了其对B转录因子的辅激活能力 8 3.4.1A蛋白的SUMO位点突变体降低了其对B转录因子的辅激活能力 8 3.5 SUMO化A蛋白促进cell-1细胞C信号通路的激活 9 3.5.1 SUMO化A蛋白增强了B转录因子下游靶基因E的转录水平 9 3.5.2A蛋白促进cell-1细胞的增殖 9 3.1 A蛋白与B转录因子间相互作用的确定 3.1.1在cell-1细胞中A蛋白和B转录因子间存在相互作用据文献报道，A蛋白可能是B转录因子的一个辅助激活因子，因此首先通过免疫沉淀方法研究二者之间是否可发生相互作用。选择内源性同时表达A蛋白和B转录因子的细胞系cell-1，将经过D刺激处理后的细胞裂解液中加入A蛋白抗体或同源免疫球蛋白IgG (阴性对照)进行沉降,用B转录因子抗体进行免疫印记，结果表明二者具有相互作用。注释：1）免疫沉淀试验需要双方向共同验证，即：还需要加入B转录因子抗体或同源免疫球蛋白IgG (阴性对照)进行沉降, 用A蛋白抗体进行免疫印记，结果需与前述一致。 2）D刺激是可以使B转录因子被激活的外源性刺激，可以是药物、细胞因子、低温、高盐等条件。 3.1.2 A蛋白和B转录因子相互作用的进一步确证（外源表达）为进一歩验证A蛋白与B转录因子间的相互作用,接下来在cell-2细胞内（最好为A蛋白或B转录因子阴性者）通过外源转染带有HA标签的B转录因子和Flag标签的A蛋白,检测二者在cell-2细胞中受D刺激后是否存在相互作用。以Flag标签抗体沉淀A蛋白,然后用HA标签抗体印迹B转录因子，进一步证实 B转录因子与A蛋白间确实存在相互作用。 3.1.3 A蛋白和B转录因子在cell-1细胞中的分布（免疫荧光，共定位）前面的实验虽然证明了 A蛋白和B转录因子在cell-1及cell-2细胞中都有相互作用,但二者是否在细胞中共定位还是未知。免疫荧光结果显示不受D刺激时二者虽主要分布于细胞核，但是并不共定位，D刺激后A蛋白和B转录因子可以很好的共定位于细胞核,为它们的相互作用提供了空间上的支持。注释：免疫沉淀和免疫荧光共定位均是研究蛋白与蛋白相互作用的常用方法，但是由于这两种方法单独使用时均有局限性，一篇完善、严谨的paper需同时采用2种方法辅助证明。 3.1.4 A蛋白激活B转录因子介导的下游靶元件xxx报告基因活性通过前面的实验证实了 A蛋白与B转录因子在cell-1及cell-2细胞中均存在相互作用, 并且在D刺激的情况下,在细胞核内存在很好的共定位。因此,这为A蛋白成为B转录因子的辅因子提供了可能。接下来,通过下游靶元件xxx-luc报告基因质粒进行报告基因实验。xxx-Luc报告基因质粒是一个融合质粒,与萤火虫荧光素酶基因连接。因此当报告基因系统中转染入B转录因子质粒后,B转录因子与ERE元件结合,并激活后者的表达,通过测定荧光素酶活性来反映下游靶元件xxx被激活的情况,从而反映出B转录因子的转录活性。在转入B转录因子的同时再转入A蛋白质粒,就可检测A蛋白对B转录因子的转录活性的影响。结果显示：当A蛋白和B转录因子同时转染后，在D刺激下，xxx 的转录活性显著上升。 3.1.5A蛋白对B转录因子的转录激活具有剂量依赖性对cell-1细胞转染xxx-Luc报告基因质粒、B转录因子和不同量的A蛋白 (l00 ng，250 ng，500ng)。结果显示，在D刺激下，随着A蛋白转入量的增加，A蛋白对B转录因子的辅激活能力逐渐增强。从上述实验可以看出，A蛋白能够增强B转录因子的转录活性，同时这种激活作用在D刺激的作用下具有剂量依赖性。 3.1.6A蛋白被干扰后抑制B转录因子的转彔激活能力上面实验证明在D存在情况下，A蛋白的过表达促进了B转录因子的转录活性,接下来通过干扰RNA降低内源A蛋白的表达,进一步检测内源A蛋白表达下降对B转录因子转录活性的影响。结果显示A蛋白表达的抑制在D刺激存在时可降低B转录因子的转录活性。注释：当使用siRNA干扰对靶蛋白进行敲减时，由于siRNA有脱靶的可能性，需要针对每个基因设计3对siRNA，至少需要有2条可以成功敲除靶蛋白。 3.2A蛋白的SUMO化修饰研究 3.2.1A蛋白 SUMO化的确定 Cell-1细胞经D刺激后裂解收样，细胞裂解液中加入A蛋白抗体进行沉降,用SUMO-1抗体进行免疫印记。结果显示在cell-1细胞内A蛋白可以被SUMO-1修饰,并且随着D刺激时间的延长，A蛋白的SUMO化水平逐渐增强。为进一步确定A蛋白能被SUMO化修饰,在cell-2细胞中共转染Flag-A蛋白与Myc-SUMO-1 ,再次进行免疫共沉淀实验。在细胞裂解液中分别加入IgG(对照组)或Flag抗体(实验组)进行沉降,用Myc抗体进行免疫印记，再次确证 A蛋白是一个SUMO化蛋白。 3.2.2A蛋白 SUMO化位点的确定 SUMO蛋白对底物的修饰通常发生在其Lys残基上，通过生物信息学分析，确定出A蛋白 2个可能的SUMO化修饰位点,即Kaa1和Kaa2 。（aa，amino acide）为确定预测的A蛋白的SUMO化位点是否为其修饰位点，分别构建Flag-A蛋白 Kaa1R、Flag-A蛋白 Kaa2R、Flag-A蛋白 2K/2R质粒（将2个赖氨酸位点单独或同时突变为精氨酸位点），在cell-2细胞中分别转染了 Flag-A蛋白或其突变体，以及Myc-SUMO-1。结果显示，当SUMO-1与Flag-A蛋白 Kaa1R或Flag-A蛋白 Kaa2R共转染时，与SUMO-1与Flag-A蛋白共转染时的SUMO化修饰条带相比明显减弱；但当SUMO-1与Flag-A蛋白 2K/2R共转染时,几乎检测不到A蛋白的SUMO化条带。因此， A蛋白 Kaa1和Kaa2为A蛋白的SUMO化修饰位点。注释：关于蛋白质氨基酸位点的突变，具体突变为哪种氨基酸，以不改变原有蛋白的三维结构为原则。通常情况下，赖氨酸突变为精氨酸，二者均为碱性氨基酸，且侧链结构相似。 3.2.3A蛋白的SUMO化位点突变体降低了其转录活性通过报告基因实验检测A蛋白的SUMO化位点突变体对其自身转录活性的影响。首先,我们利用Flag-A蛋白及3个SUMO化位点突变体的质粒,将GAL4-DBD片段插入到上述载体中,构建了 GAL4-DBD- A蛋白，GAL4-DBD- A蛋白Kaa1R，GAL4-DBD-A蛋白Kaa2R和GAL4-DBD-A蛋白2K/2R。 GAL4-DBD-A蛋白质粒为融合质粒，前端为酵母转录因子Gal4的DNA结合区域(DNA Binding Domain, DBD)，后衔接A蛋白,而对应的萤火虫荧光素酶报告基因质粒的启动子上则带有能与该DBD区域特异识别的元件。因此当向报告基因系统中转染入这种A蛋白质粒后,表达的融合蛋白能结合到荧光素酶报告基因质粒的启动子上并激活后者表达,通过检测荧光素酶活性的变化,即可反映出A蛋白转录活性的变化。实验结果显示，与空白对照相比，当DBD-Luc与GAL4-DBD-A蛋白共转染后,可明显激活Luc的表达；当与GAL4-DBD-A蛋白Kaa1或Kaa2R共转时,Luc的活性有所降低；当与GAL4-DBD- A蛋白2K/2R共转染时，其活性进一步降低。 3.2.4 SENP1作为A蛋白的去SUMO化酶抑制A蛋白的转录活性 SUMO化修饰是一个动态的过程，当SUMO对底物蛋白修饰完成后，需要在特定的SUMO蛋白酶(SUMO-specific proteases, SENPs)作用下，使SUMO蛋白从底物上游离出来，从而进行下一轮的修饰。哺乳动物细胞中共有6种去SUMO化酶的存在，即SENP1、SENP2、SENP3、SENP5、SENP6和SENP7。其中SENP1、SENP2、SENP3主要分布在细胞核中,而A蛋白发挥转录功能主要在细胞核中，因此，采用SENP1-3进行报告基因实验，以确定何种SENP对A蛋白的影响最大。对细胞转染DBD-Luc、GAL4-DBD-A蛋白、Flag-SENP1/2/3或Flag-SENP1/2/3mut (SENP1/2/3的去SUMO蛋白酶活性突变体)，结果显示当转入GAL4-DBD-A蛋白时可明显增强Luc的活性，而当同时转入Flag-SENP1时,其活性下降；而当转入Flag-SENP1mut时，报告基因活性得到恢复。而与Flag-SENP2和Flag-SENP3共转染与只转染GAL4-DBD-CL0CK时相比，对报告基因的活性影响不大。由此可见，SENP1对A蛋白的转录活性具有抑制作用。 3.2.5 SUMO化影响了 A蛋白在细胞中的定位 SUMO化修饰可通过影响蛋白与蛋白间的相互作用，蛋白的细胞定位等方面，从而影响底物蛋白的功能。为检测A蛋白的SUMO化是否对其细胞定位产生影响，我们进行了核质分离和免疫荧光实验。两种方法结果均显示在没有SENP1存在时， A蛋白主要呈细胞核分布，当外源转染了 SENP1时，A蛋白在SUMO化降低的同时,其在细胞中的分布也发生了明显改变，由细胞核向细胞质转移，主要呈胞质分布。 3.3A蛋白的SUMO化影响了其与B转录因子间的相互作用 3.3.1 A蛋白 SUMO化位点突变体降低了其与B转录因子间的相互作用在cell-1细胞中分别转染空载体，Flag-A蛋白或Flag-A蛋白2K/2R。用Flag抗体进行沉降,然后用B转录因子抗体进行印记。结果显示，转入Flag-A蛋白可以检测到比较明显的B转录因子条带；而当转入Flag-A蛋白 2K/2R时，没有条带检出。由此可见，A蛋白的SUMO化位点突变体可明显降低A蛋白与B转录因子间的相互作用。 3.3.2 SENP1降低了 A蛋白与B转录因子间的相互作用前面的实验证明了 SENP1可作为A蛋白的去SUMO化酶介导A蛋白的去SUMO化。因此，接下来的实验研究 SENP1的加入是否也能降低A蛋白与B转录因子间的相互作用。在cell-2细胞中同时转染 HA-B转录因子、空载体或SENP1或SENP1mut或SUMO-1，转染24小时后收细胞。首先用A蛋白抗体进行沉降，然后用HA抗体进行印记。结果显示，转染SENP1使A蛋白与HA-B转录因子相互作用条带明显减弱，转入SENP 1mut或SUMO-1使得A蛋白与HA-B转录因子的结合得到恢复。 3.4 A蛋白的SUMO化增强了其对B转录因子的辅激活能力 3.4.1A蛋白的SUMO位点突变体降低了其对B转录因子的辅激活能力 Cell-1细胞共转染B转录因子的下游靶元件xxx-luc，B转录因子，和Flag-A蛋白或Flag-A蛋白2K/2R。结果显示，在 D刺激的情况下，可明显增强B转录因子的转录活性，当B转录因子与Flag- A蛋白2K/2R共转染时，B转录因子的转录活性有所下降。 3.5 SUMO化A蛋白促进cell-1细胞C信号通路的激活 3.5.1 SUMO化A蛋白增强了B转录因子下游靶基因E的转录水平对cell1细胞转染B转录因子、Flag-A蛋白或Flag-A蛋白 2K/2R共转染。转染24 h后， D刺激处理一定时间，收细胞，提取总RNA，进行反转录，通过Real-time PCR扩增E基因，以GAPDH为內参。结果显示，当转入Flag-A蛋白时，经D刺激后，E基因的转录水平进一歩增高；而当转入Flag-A蛋白 2K/2R时，D刺激对E基因转录水平的激活作用消失。由此可见，A蛋白对E基因的转录激活作用与其自身的SUMO化相关。注释：E基因为参与C信号通路的成员。 3.5.2A蛋白促进cell-1细胞的增殖对cell-1细胞转染空载体，Flag-A蛋白和Flag-A蛋白 2K/2R。转染24h后，D刺激处理一定时间后进行MTT实验。实验结果显示，转入Flag-A蛋白与空白组相比，在D刺激的情况下，细胞增殖量明显提升，而转入SUMO化位点突变的Flag-A蛋白 2K/2R对细胞增殖影响不大。注释：此部分不一定是研究细胞增殖，具体研究何种细胞生物学功能，与B转录因子下游靶基因E等的主要作用有关。除增殖外，还可能是凋亡、周期阻滞、分化、迁移、浸润、转移、血管生成等。 4．应用案例： 1. Li S, Wang M, Ao X, Chang AK, Yang C, Zhao F, Bi H, Liu Y, Xiao L, Wu H: CLOCK is a substrate of SUMO and sumoylation of CLOCK upregulates the transcriptional activity of estrogen receptor-alpha. Oncogene 2013, 32(41):4883-4891.

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negative_file/1-蛋白翻译后修饰- SUMO化.docx

反担保书　　交通银行分行：　　（下称甲方）与（下称乙方）于年月日就项目签订了第号合同（下称“合同”）。应甲方要求，贵行与甲方于年月日签订了第号担保契约，并于年月日开立了以乙方为受益人，金额为元整的第号保函（下称“担保人”）同意出具反担保，特在此不可撤销地和无条件地向贵行作出下述保证事项：　　１．我们同意上述担保契约和保函的全部条款；我们保证甲方按期履行“合同”和担保契约的全部义务；对甲方在担保契约项下的一切应付款项，包括贵行按保函规定向保函受益人支付的任何或全部款项及由此产生的垫付利息和费用（下称“应付款项”），我们保证承担连带偿付责任或／和连带赔偿责任。　　２．如乙方未按契约规定履行支付义务，贵行即有权直接向本保证人索偿，而无须先向甲方追偿或／和处理抵押品，本担保人保证在收到你行第一次书面索付通知后十天内，即无条件按通知要求将上述甲方所欠款项，以担保契约规定的币种主动支付给贵行，其中垫付利息额计算至本担保人实际支付日。上述索付通知书作为付款凭据，对本担保人具有法律约束力。　　３．如果本担保人未能按前条规定期限履行上述连带保证责任，由此造成对你行的延付利息及其它经济损失概由本担保人承担；同时，你行有权从本保证人存款帐户中扣收上述所欠款项及延付利息，本担保人保证不提出任何异议和抗辩。　　４．如果甲方未能按期履行合同，而贵行以贷款方式间接履行担保责任，我们保证无条件对该贷款按贵行规定格式另行出具担保书。　　５．如果发生下列任何一种或数种情况时，无论是否事先通知本担保人，本保证书第１、２、３条规定的连带责任丝毫不受影响，本保证书继续有效。　　（１）本保证项下所有当事人变更各自名称、地址、合资合同、章程、法定代表人、经营范围、企业性质，或乙方合并、分立、被撤销或破产等；　　（２）贵行延缓行使担保契约项下的任何权利，或对“应付款项”的偿付给任何宽限；　　（３）保函项下权利被转让；　　（４）保函有效期应甲、乙双方要求而延展；　　（５）担保契约的任何修改和补充。　　６．如果保函金额发生更改，本担保书的担保责任不变，按最高不超过原保函金额承担担保责任。　　７．在上述“应付款项”全部得到清偿以前，本担保人不能行使由于履行本担保书义务而获得的求偿权。如果甲方向本担保人提供抵押品，非经贵行书面同意，本担保人也不应行使抵押项下的权利；如果经贵行同意处理抵押品，其所得全部款项保证首先用于向你行偿付上述“应付款项”。　　８．本担保人将按你行要求定期提供有关的财务报表，并将第５条第（１）款中本担保人的变更情况及时通知贵行。　　９．本担保书自开之日起生效，直至贵行在上述保函项下的担保责任完全解除或担保契约项下应付款全部得到清偿之日终止。　　１０．本担保书在履行过程中如有争议时，应尽量协商解决，如协商不成，将向贵行所在地法院提起诉讼。　　本担保书正本一式四份，贵行执二份，甲及本担保人各执一份。　　担保人名称：（公章）　　法定代表人签字：　　签发日期：　　开户行及帐号：

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negative_file/反担保书【官方抖音号：材料大师姐】.doc

|许云骅 | |86-21-13621821263 tomxuyunhua@gmail.com | |实习经历 | |2011 |上海水环境监测中心吴淞分中心 |助理水质分析师 | | |- 协助测试人员进行水质分析，熟练掌握常规水质指标的测试方 | | |法 | | |- 熟悉各类大型测试仪器的使用方法 | |2012 |环境工程实验室 |实验室主管 | | |- | | |独立准备3门专业实验课（大气污染控制工程、水污染控制工程、| | |环境微生物学） | | |- 授权为学生的实验成绩打分 | | |JA中国上海师范大学JA社团 |校园大使（CC） | |2012 |- 配合项目经理完成教室布置和常规事务安排 | | |- 完成Career Go的课程培训 | |2010 |上海世博会 |志愿者 | | |- 维护码头的交通秩序，疏导拥堵时分的人流，支援其他部门 | | |- 获得“DE片区之星”（本部门仅2人） | |2009-20|学院辩论队 |主力队员、顾问 | |11 | | | | |- 自大一担任主力队员参加比赛，后成为顾问（相当于队长）培 | | |训2届新队员。 | | |- 所在团队获得2010年“师大杯”辩论赛冠军，时隔13年后再次夺 | | |魁，本人获“最佳辩手”称号。 | |竞赛成绩 | |2012 |美国数学模型竞赛 |国际级 |一等奖 | |2011 |全国大学生数模竞赛 |省市级 |三等奖 | |2009-20|校专业奖学金（2次） |学校级 |二等奖 | |11 | | | | |2010 |全国大学生英语竞赛 |国家级 |二等奖 | |2010 |上海市十校化学邀请赛 |省市级 |二等奖 | |教育背景 | |2009-20|上海师范大学环境工程专业 |2013.6毕业 | |13 | | | | |- 专业绩点 3.71/4.00，专业排名第1名/共42人（连续5学期） | | |- 担任学习委员，负责奖学金评测、日常考勤（连续6学期） | |职业技能 | |英语 |- CET6：603/710 TOPIC：899/990 | |法语 |- 欧洲语言标准 A2（具有基本的读写能力） | |EXCEL |- 曾为上师大JA完成客户满意度和课程设计的数据分析 | |PPT |- 作品曾多次被业内知名博客转载（www.70man.com） | |专业软 |- 熟练掌握MATLAB/ORIGIN/STATA的操作与编程 | |件 | |

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negative_file/091-╩▒╝Σ╧▀.doc

冠东车灯有限公司职位说明书 |一、基本信息： | | |职位名称：价格处理员 |所属职类职种： | |所属部门：财务部 |直接上级：财务部部长 | |拟定人签名：顾贤瑾 |定员人数：1人 | |上级部门主管审批： |审核人签字：徐荣 | | |生效日期：2003.7.1 | |二、职位目的：根据客户提供的产品或图纸，结合公司的生产实际，估 | |算公司生产该产品的成本，并籍以向客户提供对外报价，为公司的财务 | |控制提供依据。 | |三、工作关系（内部） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |模具成本处理员 | | | | | | | |工作关系（外部）： | |/ | |工作关系（职位范围）： | |请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制 | |的预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。 | | | |所在部门总人数：9 | |该职位直接下属人数：/ 间接下属人数：/ | |下属员工的种类：/ | |直接控制的预算额：/ 其他指标：/ | |四、主要应负责任： | |请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负| |责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 | |衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客 | |观、量化，数据易采集。 | |重要性 |应负责任 |衡量标准 | |1 |根据发票，对材料、物料采购价格进行收集 |准确性及时性完整| | | |性 | |2 |根据客户图纸或产品，负责产品对外报价。 |准确性及时性完整| | | |性 | |3 |根据客户图纸或产品，负责模具对外报价。 |准确性及时性完整| | | |性 | |4 |根据外协单位的报价单，负责外协产品的价 |准确性适时性完整| | |格审定。 |性 | |5 | | | |6 | | | |五、工作权限： | |材料价格的审核权。 | |提高生产效率和改进产品技术的建议权。 | |报价与核价的管理权。 | |六、任职要求： | | |最低学历 |所学专业 | |学历及专业 | | | | |大专 |财务会计专业 | | |培训科目 |培训时间 | |所需培训 | | | | |会计从业资格 |45学时 | | |证 | | |所需经验 |从事财务会计工作二年以上 | |专业技能 |熟练掌握财会专业知识，并能正确运用所学专业进行价| | |格核算。 | |通用技能 |能熟练掌握电脑的操作技能（电子表格、文档），具一| | |定的语言表达能力、文字表达能力、沟通协调能力 | |体能要求 |身体健康 | |工作要求： | |工作时间 |工作条件 |工作量 | |经常加班 |电脑 |饱和 | |七、工作依据： | |主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、 | |业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。 | | | |《部门职责》 | ----------------------- 财务部部长（该职位名称）价格处理员（同僚职位名称）直接下属职位名称和人数（人）（人）（人）（人）（人）材料处理员产品成本处理员帐务处理员资金处理员（上级职位名称）

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negative_file/价格处理员职位说明书.doc

职位说明书 |基本|职位名称 |企业文化主管 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |人力资源部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设目的 |推动集团企业文化建设 | |工作|负责维护公司形象及公司的对外宣传工作 | |职责| | | |负责哈药企业核心文化建设 | | |负责组织集团企业理念识别系统（MIS）、视觉识别系统（VIS）、行 | | |为识别系统(BIS)的设计和实施 | | | | | | | | | | |工作|研究现代成功企业的文化特点，发掘、提炼哈药集团文化中的积极元 | |内容|素，宣传哈药集团企业文化的核心价值取向 | | |组织集团企业理念识别系统（MIS）、视觉识别系统（VIS）、行为识 | | |别(BIS)的设计和实施 | | |制定和修订员工手册和相关制度，明确员工行为规范，进行系统培训 | | |进行企业文化调查，开展知识竞赛、辩论、运动会等形式的活动，营 | | |造丰富多彩的企业文化环境 | | |完成领导交办的其他工作任务 | | | | | | | | | | | | | |工作|对集团企业文化整体规划有提案权 | |职权| | | |对集团企业文化的相关制度、系统、手册有提案权、监控权 | | |对集团企业文化相关活动有执行权 | | |对集团对外宣传活动有建议权 | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |长途电话、市内电话 | | |公司共用 |传真机、打印机、复印机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期和不定期的向部长口头和书面汇报企业文化工作 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|与各部门及时沟通，开展企业文化宣传活动 | | | |调| | | | | |与各权属公司及时沟通，开展相关企业文化活动，推广员工行| | | | |为规范 | | | | | | | |外部 |与相关行业主管部门、行政部门、重要客户、新闻单位等保持| | |工作 |沟通 | | |关系 | | | | | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |企业管理、文史哲类 | |资格| | | | | | |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |三年以上的企业文化管理工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |熟悉企业管理、现代人力资源管理知识 | | |技能 | | | | |精通国家和本地劳动政策法规 | | | |良好的组织、计划、协调沟通能力，良好的书面和口头表达能| | | |力 | | | |熟练使用计算机 | | |职前 |公司相关规章制度，人力资源相关培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004.03.29 |新规做成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/7人力资源部_企业文化主管_职位说明书.doc

金融类合同参考格式(1) 　　目录　　１）总则　　２）资本　　３）出资额转让及资本更改　　４）董事会　　５）经营管理机构　　６）业务７）银行分支和附属机构８）技术训练９）确立银行设施１０）利润１１）财务会计与审计１２）税务１３）保险１４）银行职员　　１５）审批及注册　　１６）合同有效期　　１７）终止与清算　　１８）不可抗力　　１９）保密及其他　　２０）调解和仲裁　　２１）合同文字　　２２）法定通讯地址　　２３）附加条款　　以下简称甲方）、（以下简称乙方）、（以下简称丙方）合称中方和（以下简称丁方），根据中华人民共和国的中外合资经营企业法（以下简称《合资法》）和经济特区外资银行、中外合资银行管理条例（以下简称《条例》）及其他有关法规，按照平等互利原则，通过友好协商，一致同意在中华人民共和国共同举办一家合资银行，为此，订立本合同书。　　第一章总则　　第一条订约四方　　订约四方一致同意共同投资举办一家合资银行（以下简称银行）。　　第二条银行名称及地址　　银行名称：　　中文：银行　　英文：　　银行地址：　　第三条组织形式　　银行为有限责任公司。订约四方对银行的责任以各自认缴的出资额为限。　　第四条银行宗旨　　银行经营商业银行及投资银行的业务并提供咨询服务，为利用侨资和外资开辟新的渠道，介绍先进科学技术和先进管理经验，增进国际和国内信息交流，努力扩大国际经济和金融合作，为加速××和经济特区的建设服务。　　第五条适用法律　　银行经批准成立，是中华人民共和国的法人。本合同的订立和履行应适用中华人民共和国法律。银行的一切活动必须遵守中华人民共和国法律、法令和有关条例规定。银行的业务活动和合法权益受中华人民共和国法律的保护。银行接受中国人民银行和国家外汇管理局等有关机构的管理和监督。　　第二章资本　　第六条资本构成　　银行的注册资本为元。　　银行第一期的实收资本为元。订约四方出资的份额为：　　甲方占百分之，出资元，以现金投资。　　乙方占百分之，出资元，以现金投资。　　丙方占百分之，出资元，以现金投资。　　丁方占百分之，出资元。以下列方式提供投资：　　（１）以现金元投资；　　（２）丁方将其在附属机构的直接和间接的投资转给银行，作为对银行的投资。内包括。　　（３）××和××两公司的准备金（不包括坏帐准备金）与尚未分配的滚存利润。　　以上（２）（３）两项合计共为元，应凭丁方聘请的在香港注册会计师验证的转入日期的资产负债表为依据，多还少补。　　银行成立后，银行董事会应尽快派专门小组对和的原放款（银行成立时已有的放款）进行审查，对银行成立前该两公司的呆帐坏帐和银行成立后一年内发生的该两公司原放款的呆帐、坏帐均由协助清理并负责偿还该呆帐、坏帐引起的全部经济损失；对有坏帐风险的放款，专门小组在银行成立一年内提出意见，转由丁方负责处理。原放款凡经专门小组审查同意转期的，其经济责任由和自行负责。　　订约四方同意将银行历年税后利润至少提取百分之××，经董事会决定后拨作准备金（本合同第廿五条有进一步规定），并经董事会决定可按订约四方上述出资比例，从该项准备金中提取，分期增加出资额至元。　　第七条资本提供　　订约四方需在银行成立后（银行的成立日期为银行营业执照的签发日期）三十天内交足出资额，以现金投资部分应全数存入银行。丁方提供的股票等，如因技术原因，在银行成立后三十天内未能办妥转入银行手续时，经董事长及副董事长联合决定，可以允许再延长三十天。任何一方所应出资的现金，如逾期未交或未交足，应按当天中国银行公布的短期放款利率支付未交部分的迟延利息。　　第八条出资凭证　　订约四方缴付出资额后，应由中国注册的会计师验证，出具验资报告后，由银行据以发给经董事长及副董事长签署的出资证明书。出资证明书载明下列事项：银行名称，银行成立的年、月、日，订约四方名称及其出资金额，出资的年、月、日以及发给出资证明书的年、月、日。当按照本合同第六条增加出资额后，银行将增发出资证明书。　　第三章出资额转让及资本更改　　第九条出资额转让　　订约一方如向第三者出售、转让、抵押其部分或全部出资额须经订约其他三方同意，并经审批机构核准。订约一方转让其部分或全部出资额时，应先以书面通知其他三方说明承让人名称及转让条件，订约其他三方有优先购买权。且其转让条件应与向第三者转让的条件相同。如订约其他三方无意买入，出让的订约一方可按照上述通知书的转让条件，向指定第三者进行转让。违反上述规定的，其转让无效。　　第十条注册资本更改　　如注册资本需要变更时，应在指定时间内向审批机构申请批准，并向中华人民共和国工商行政管理部门办理变更登记手续。　　第四章董事会　　第十一条董事会组成　　订约四方同意在银行成立时组成董事会，董事会由十人组成。中方五人，丁方五人，由中方和丁方各自委派。董事长由中方委派，副董事长两人由中方和丁方各委派一人。董事长、副董事长、董事任期三年，可以连任。　　第十二条董事会权力　　董事会是银行的最高权力机构，讨论决定银行的一切重大问题。其具体职权范围在银行章程中规定。　　第十三条董事会议事规则　　董事会会议应根据平等互利、友好协商及互相谅解的原则进行，对有关订约四方权益的下列重大问题，均应由出席董事会会议的董事投票表决，一致通过，方可作出决议。　　１．银行章程的修改。　　２．批准上一年度的年报，审核损益表及资产负债表。　　３．超过董事会规定的任何信贷额。　　４．超过董事会规定的任何购买或出售银行固定资产额。　　５．银行政策、目标的修改。　　６．其他人拟投资于银行，银行拟投资于其他人。　　７．银行拟与其他人进行合并。　　８．订约任何一方拟在银行增资或出售、转让、抵押其在银行部分或全部出资额。　　９．年度业务计划的重大修改。　　１０．从银行利润中按比例提取准备金、职工奖励和福利基金。　　１１．银行每年分配给订约四方的红利。　　１２．银行与工会间的劳工合约及职员总人数的制订。　　１３．银行清算及合同终止。　　副总经理以上高级职员的聘请和解聘等其他事项可由出席董事会会议的董事或其授权代理人以过半数通过作出决议。　　第十四条董事会召开　　董事会每年至少召开会议一次。在订约任何一方请求下，董事长可召开董事会特别会议。董事会会议在设于××的总行召开，或在会议通知书内指定的其他地点召开。　　第十五条常务董事会组成　　董事会设常务董事会，由中方和丁方各委派两名董事组成，在董事会休会期间，除第十三条第１、７、８和１３项外可由常务董事会代行董事会职权。由董事长或其委托的一位常务董事召集常务董事会会议。常务董事会的决议不得与董事会决议相抵触。　　第五章经营管理机构　　第十六条银行行政管理体制　　银行的行政管理，实行董事会领导下的总裁、总经理负责制。　　第十七条总裁、执行副总裁　　银行设总裁一人，执行副总裁一人，是银行的主要行政负责人。贯彻执行董事会和常务董事会的各项决议，负责协调、监督银行及其各分支和附属机构的业务活动，研究国际金融市场信息，开拓银行业务。总裁、执行副总裁由丁方和中方推荐，由董事会聘请和解聘。任期均为三年，可以连任。　　第十八条总经理、副总经理　　银行设总经理一人，副总经理若干人，协助总经理工作。总经理、副总理由中方和丁方推荐，由董事会聘请和解聘。总经理、副总经理执行董事会会议的各项决议，负责向董事会和总裁、执行副总裁报告，并组织领导银行在国内办理的日常业务工作。根据上述任务，总经理有权处理下列事务：　　１．代表银行对外接洽业务。　　２．谈判及签署文件。　　３．委托及解雇非董事会委托的职员，并决定其报酬和福利。　　４．起草银行业务条例报经董事会审查批准后贯彻执行。　　５．起草年度业务计划及董事会要求的其他计划，将上述计划报经董事会审批后监督该计划的贯彻执行。　　６．向董事会报告银行业务进度，提出银行行政管理及业务改进的建议。　　７．向董事会报告银行职工人数，薪给等级及提升标准和制度。　　８．提高银行职员业务及管理水平，制订银行职员训练计划，监督由董事会批准的训练计划的执行。　　９．运用董事会授予的其他职责和权力。　　第六章业务　　第十九条业务范围　　银行经营下列业务：　　（一）本、外币放款和本、外币票据贴现；　　（二）本、外币投资业务；　　（三）外币和外币票据兑换；　　（四）股票、证券的买卖和发行；　　（五）资信调查和咨询服务；　　（六）信托、保管箱业务；　　（七）本、外币担保业务；　　（八）出口贸易结算和押汇；　　（九）国外和香港、澳门地区汇入汇款和外汇托收；　　（十）侨资企业、外资企业、中外合资企业和中外合作企业的汇出汇款及进口贸易结算和押汇；　　（十一）办理国外、香港、澳门地区的外汇存款和外汇放款；　　（十二）侨资企业、外资企业、中外合资企业和中外合作企业的本、外币存款和透支，外国人、华侨和港澳同胞的本、外币存款和透支；　　（十三）其他经申请批准的业务。　　第七章银行分支和附属机构　　第二十条分支和附属机构的成立　　银行根据业务发展的需，经有关审批机构批准，可在国内外设立分支机构和附属机构。　　银行同其分支机构和附属机构之间可以相互调剂使用资金。　　第二十一条现有附属机构　　现有和成为银行在的子公司，改名为。该两子公司分别在注册为有限责任公司，根据当地的法律分别成立董事会，由中方和丁方各自委派相等人数的董事组成；各设总经理一人，副总经理若干人，由丁方和中方推荐，由各董事会聘请和解聘。总经理、副总经理负责向董事会和银行的总裁、执行副总裁报告。　　银行对上述两子公司是投资控股关系，该两子公司各自实行独立经济核算，其盈利扣除上交税收和提留准备金后，所余纯利应交给银行；如发生亏损，则分别由其在实收资本的有限责任范围内自行处理。　　第八章技术训练　　第二十二条技术训练　　银行将调派××和××的经理级职员协助银行开展业务并为银行引进先进管理技术和培训职工。　　银行行政及财务高级职员将安排在和的训练中心或派往其他地方进行训练。　　关于上述人事训练的安排将由银行董事会视银行业务发展需要及和的条件而作出适当的决定。　　第九章确立银行设施　　第二十三条银行设施　　为了顺利执行董事会订定的业务方针，逐步提高银行本身服务效率，为客户提供具有国际水平的银行及咨询服务，订约四方应协助银行安排需用的楼宇设备及提供其他便利。　　第十章利润　　第二十四条利润分配　　订约四方按各自提供的出资比例分享银行利润，分担银行的风险及亏损。　　第二十五条准备金、职工奖励及福利基金　　银行每年获得的利润，按照中华人民共和国的有关法令缴交税款后，经董事会决定将税后利润至少提取百分之拨作准备金，并按董事会决定另行提取一定比例的职工奖励及福利基金。其利润余额如董事会决定进行分配，应按订约四方前一年会计年度终结时的投资比例进行分配。所提取的准备金可按照第六条规定再行投资于银行，而增加出资额。　　第二十六条利润汇出　　银行所有红利按订约四方的投资比例进行分红，由银行分别汇给订约四方的帐户。　　当利润分配给丁方时，银行将丁方名下分配到红利用币在交税款后电汇给丁方指定银行及帐户。　　第十一章财务会计与审计　　第二十七条财务会议制度　　银行内部会计制度及固定资产折旧率按照中华人民共和国有关法律和财务会计制度的规定，结合银行的具体情况加以制订，并报当地财政部门和税务机关备案。银行采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。银行一切凭证、帐簿、报表必须用中文书写，必要时可用英文书写。　　第二十八条货币单位　　银行记帐本位币为币，除编制币的会计报表外，还应另编折合人民币的会计报表。人民币与×币之间的兑换率应按国家外汇管理局公布的当日牌价（买卖中间价）折算。　　第二十九条审计与报表　　银行的帐目将随时公开以供订约四方及内部会计师查阅。银行将对订约四方提供未经审核的每月财务报表。会计帐册年报经订约四方同意，可在中国注册的一家独立会计师事务所审核及证明。银行将免费向订约四方提交每月财务报表及会计年报，包括经审核的年度损益报表及资产负债表。　　第三十条银行审计师　　董事会聘请在中国注册的一家独立会计师事务所担任银行审计师，依法审核银行一切财务收支及会计帐目，并向董事会提出报告。　　第三十一条会计年度　　银行会计年度采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度。　　第十二章税务　　第三十二条税款　　银行应按照中华人民共和国有关法律的规定，缴纳各种税款。任何免税或减税亦按照有关法令、条例的规定进行。　　第三十三条进口物资、设备　　银行进口本身需用的一切物资、设备、装饰用品等按中华人民共和国法律规定免交进口关税和工商统一税。　　第三十四条减税、免税及退税　　银行将努力争取享受经济特区的免税或减税优惠待遇。中方将协助银行在适用法律许可下，向有关当局申请减免税或办理退税手续。　　第十三章保险　　第三十五条保险及付款　　银行在中华人民共和国境内一切保险，应向中华人民共和国的人民保险公司或经董事会批准的其他具有资格的保险公司投保。银行在中华人民共和国境外的一切保险应向具有资格的并经董事会批准的保险公司投保。至于银行所有在中华人民共和国境外的附属机构的一切保险投保事宜，则由各附属机构的董事会各自批准。付给人民保险公司或由人民保险公司偿付款项将按有关保险合约条件以人民币或外币结付。　　第十四章银行职员　　第三十六条银行职员雇佣　　银行职员的招收、招聘、辞退、辞职、工资、福利、奖惩、劳动保险、劳动保护、劳动纪律等事宜，按照《中外合资经营企业劳动管理规定》及有关劳动管理规定办理。　　第十五章审批及注册　　第三十七条审批、生效日期　　银行合同、章程及其他文件由订约四方签署后，经丁方的股东大会和中方各董事会通过，按照《条例》规定的报批手续，向审批机构申请批准。　　本合同经中华人民共和国审批机构批准，发出批准证书后方能生效，批准日期为合同生效日期。合同生效后，对订约四方均发生法律约束。　　第三十八条注册、成立日期　　订约四方收到审批机构发给批准证书后一个月内向中华人民共和国工商行政管理部门办理银行登记手续及领取营业执照，银行的营业执照签发日期为银行的成立日期。　　第十六章合同有效期　　第三十九条合同有效期　　合同有效期将为永久性的，除非遇到第四十条规定的情况而告终止。　　第十七章终止与清算　　第四十条终止　　当发生下列任何一种情况时，合同可告终止：　　（一）银行发生严重亏损无力继续经营。　　（二）订约任何一方不能履行合同规定义务，致使银行无法继续经营。　　（三）因第四十二条不可抗力影响，遭受严重损失，银行无法继续经营。　　（四）银行未达到其经营目的，同时又无发展前途。　　订约任何一方由于上述情况请求合同终止时，董事会将召开特别会议考虑结束事宜，如获得一致通过，银行将向中华人民共和国审批机关申请解散。　　第四十一条清算　　当合同终止时，董事会将负责银行清算事宜。在清算事项未完成前，董事会不能解散。按《合资法》和《条例》清理帐目及划分资产。董事会将提出清算原则和手续，并任命一个清算委员会。清算委员会应向董事会报告工作情况。按照一般原则，清算过程将包括收回银行债权，支付银行债务及按照订约每一方投资比例拨还其名下投资及划分剩余资产。清算委员会的报告经董事会批准，董事会将报告原审批机构，并向原登记管理机构办理注销登记手续，缴销营业执照。　　第十八章不可抗力　　第四十二条不可抗力　　不可抗力系指下列情况：战争、火灾、水灾、地震、暴风雨、海啸，以及其他不可抗力事项。　　若订约某一方由于不可抗力而阻止其按合同规定执行某职责时，应尽速备同有关不可抗力证据向其他三方报告。受不可抗力影响的订约一方应采取适当的措施减轻或免除不可抗力带来的影响，并在最短时间内恢复执行其受不可抗力影响的职责。　　第十九章保密及其他　　第四十三条保密　　有关银行的业务资料，技术记录、财务情况均不可向外界泄漏（订约四方需向政府有关机关呈交的报告除外），除非该资料先前已向公众公开。　　第四十四条中方和丁方相互协助　　为了履行本合同，中方在港澳地区和中国境外遇有需要丁方协助事项，丁方将予以协助。丁方为获得中国政府法令规定所需要的各项执照、许可证、签证和认可书等，中方将予以协助；丁方为获得中国有关法令规定享有的各项利益，中方亦将予以协助。　　第二十章调解和仲裁　　第四十五条董事会内部调解　　订约四方如发生任何争议时，该争议事件应先通过董事会本着友好合作、互相谅解的精神协商解决。　　第四十六条仲裁　　订约各方如在解释或履行银行合同、章程中发生争议，应尽量通过友好协商解决，如经过协商无效，则提请中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会调解或仲裁，按该会的程序规则进行。　　如交该仲裁委员会后三十天内尚未获得解决，则订约任何一方可将争议事件提交仲裁处按照联合国一九七六年国际贸易法或以后条例作出裁判。上述裁判处将包括三位仲裁人，中方将任命一位仲裁人，丁方亦将任命一位仲裁人，然后再由上述被任命的两位仲裁人，联合任命一位仲裁人，如中方或丁方不在第一任命后六十天内任命其仲裁人或如上述两位已被任命的仲裁人不在被任命后六十天内联合任命另一位仲裁人，有关仲裁人的任命将由裁判处作出。仲裁人将考虑四方订约人在合同中的意向，亦可用国际上接纳的一般法则，作出裁决。裁判过程将用中英文作为正式文字。所有听证资料，索赔或辩扩供述和仲裁、裁判及有关理由等，将以中英文书写。　　本条规定下的仲裁裁决将为量后的裁决，对订约四方均具有法律约束力。　　在解决争议期间，除争议事项外，银行订约各方应继续履行银行合同、章程所规定的其他各项条款。　　第二十一章合同文字　　第四十七条合同文字　　合同用中英文书写。各中英文本具有同等效力。　　第四十八条通知书　　订约四方书信往来，董事会通知书与文件，财务会计通知书与报告等应按订约四方在第四十九条列明的法定地址以挂号航邮、电报或电传投递。如某方地址更改时，就用书面通知其他三方。　　第二十二章法定通讯地址　　第四十九条法定地址　　订约四方法定地址如下：　　甲方：　　乙方：　　丙方：　　丁方：　　第二十三章附加条款　　第五十条修改　　合同的任何修改须经董事会决定后，呈交审批机关批准，方为有效。　　第五十一条前写合约及照会　　本合同经审批机构批准正式生效后，订约四方所有的前口头和书面的协议或照会等，如与本合同相抵触时，以本合同为准。

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negative_file/1218-经营办主任岗位说明书-yzl.doc

张拉拉应届毕业生 | 男居住地：成都电　话：139********（手机） E-mail：Zhanglala@51job.com 最高学历学　历：本科专　业：电子信息工程学　校：成都电子科技大学 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 自我评价语言能力：四级：606 (优秀) 六级：568（优秀） TOEFL:91(满分120) GRE：1310（满分1600）电脑能力：熟练掌握Office办公软件及使用SPSS，MATLAB工具软件四川省计算机二级（C语言）全国计算机二级（C语言）全国计算机三级（网络技术）。所获奖项某年人民一等奖学金某年人民一等奖学金某年电子科技大学改革开放三十年演讲比赛第一名（1/75）某年电子科技大学挑战主持人大赛第一名某年四川省演讲比赛三等奖某年全国大学生数学建模大赛国家二等奖某年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖（3/242）某年电子科技大学校词汇竞赛一等奖某年国家业余一级运动员社会经验出江中学志愿者、 AIESEC（国际经济学商学学生联合会）副主席 SIFE（国际大学生企业家联盟）成员心理健康中心“心语热线”接线员两次家教和一次自己开办补习班的经历绿洲小学环保教育主讲教师校内职务某年电子科大SIFE（国际大学生企业家联盟）团队队长带领团队核心成员组织成员招募培训，构建团队组织架构，进行校内外的推广，项目分析策划，参加全国创新公益大赛，荣获SIFE中国精英成员。与项目经理协作策划执行“聚源中学征信教育”项目，“Drink me”杂志项目，参与项目的前期调研分析，推广策划，负责整个项目过程的监督，聚源项目获得泰格伍兹基金500美元的资助，杂志项目打造中国第一本合法校际联刊制刊物并获得央视报道和社会关注，个人成为杂志项目终生荣誉社长。某年电子科技大学校数学建模队主力成员（14队队长）担任全文论文（共30页）工作并学习担当全程数据分析处理。全面引导团队前期问题分析，方向规划和任务制定。代表团队进行全国比赛的最后答辩，并成功晋级获得全国比赛。某年某届海峡两岸学生交流活动电子科技大学学生代表作为电子科技大学学生代表致欢迎词，组织筹划台湾同胞日程安排和吃住行。某年地震灾区自发组织负责人带领团队进行灾区文化衫义卖，销售超过300件，所得利润全部捐给灾区组织团队赶赴四川省人民医院等地进行志愿者协助工作某年电子工程学院学会生干事策划，组织并主持了电子工程学院迎新晚会，协助部长组织大量文体（篮球赛，田径赛等）活动，涉及人数达2000人；多次代表学院，学校参加大中型活动主持工作，协助当地社区主持建党日庆祝活动，涉及人数超过万人。语言能力英语（良好）：听说（良好），读写（良好）

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|基 |岗位名称 |压洗班长（顶岗） |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |长丝二厂加工车间压洗工段 |直接上级|技术专员、工段长、 | | |直接下属 |班员 |岗位编制|4人 | | |所属系列 |操作 |所属岗序|8 | |岗位设置目的 |负责包丝、收丝、电梯、上丝、机台、化验、脱水、串棒、烘干岗| | |位的管理，确保各岗位有序的生产。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.负责本班员工的临时调配和落实各项规章制度。 |客观、公正 | |2.负责本班产、质、消等各项指标完成及其他班务。 |准确性、及时性 | |3.了解设备运行状况。 |准确性、及时性 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1. 完成上级交代的其它工作 |及时性.有效性 | | | | |主要职|业务|对车间的各项指令和交办任务有执行权，对工段产量、质量、消耗| |权 |类 |、安全、人员等有检查、监督、考核权，对责任事故处理有建议权| | | |。 | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司压洗班长（顶岗）岗位说明书 | | | |向工段长汇报本班产、质、消等各项指标完成情况和 | |工作沟|内部关系|汇报 |人员情况。 | |通关系| | | | | | | | | | | |督导 |督导生产计划的顺利实施和质量目标的如期实现。 | | | | | | | | | | | | | |协调 |协调与其他班组之间的关系。 | | | | | | | |外部关 | | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |高中 |相关资格证书 |中级工 | |格 |历 | | | | | |专业知 | |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |具有沟通、协调能力和应对一般问题的应变能力。 | | |验 | | | |技能技 |了解生产工艺控制流程，能够处理生产、工作中出现的一般问| | |巧 |题。 | | | | | | | | | | |能力素 |具有学习、分析、解决问题的能力和组织能力 | | |质 | | | | |具有沟通、协调能力和应对一般问题的应变能力。 | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |工段长 | | |可轮岗岗位 |所有无资格证的操作岗位。 | | |入职培训内容 |公司规章制度 | | |在职培训内容 |相关专业知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/压洗班长岗位说明书.doc

职位说明书 |基本|职位名称 |三班电工 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属单位 |自动化科 |所属车间 | | | |所属班组 | |直接上级职|班长、副班长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |维护和保障工作、安全生产 | | |的 | | |工作|维护和保证电气设备正常运行。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |巡检、点检工作中遇到问题及时向上级反映。 | | |检修时（结伴同行）准、快、稳。 | | |交接班前点检工作认真、扎实。 | | |严格执行操作规程。 | | |负责本区域设备及环境卫生。 | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专|螺丝刀、电工刀、钳子、试电笔 | |工具|用 | | | |班组共|万用表、兆欧表、钳形电流表、 | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |中专及以上 |专业|电气专业 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |不限 |性别|男 | | |身体 | | | |素质 | | | | | | | |工作 |半年以上工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 | | | |技能 | | | | | | | |职前 |安全教育 | | |培训 | | | | | | | |其他 |身体健康 | | |要求 | | | | | | | | | |

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negative_file/轧钢厂自动化科电工岗位职位说明书.doc

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negative_file/专职审批人管理办公室经理岗位说明书.doc

目录客户服务部经理岗位 2 客户服务部CRM主管岗位 5 客户服务部客服主管岗位 8 客户服务部物业主管岗位 11 客户服务部CRM专员岗位 14 客户服务部客服专员岗位 17 客户服务部物业专员岗位 20 客户服务部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |负责集团的客户服务管理、物业管理、CRM信息化管理及统计分析等相关工作 | |（按重要 |， | |性排序） |全面提升集团公司客服工作的专业水平以及客服、营销及物业的信息化管理水| | |平。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |标准化客服管理|建立、实施集团标准化客户服务管理机制并进行管理 | | |2 |标准化物业管理|建立、实施集团标准化物业管理机制 | | |3 |联动客服平台 |建立发展商客服与物业联动的大客服平台 | | |4 |物业客服体系 |建立集团客服部统筹的物业及发展商客服管理体系 | | |5 |CRM管理系统 |开发、实施应用于集团的营销、推广、客服等业务领域 | | | | |相关的CRM软件管理系统 | | |6 |重大投诉处理 |负责各项目公司重大投诉的记录、考评和管理 | | |7 |交房收房监督 |监督各项目公司的交房收房完成情况； | | |8 |满意度、品牌 |负责整个集团的客服满意度监管控制与客服品牌建设 | | |9 |物业管理信息化|开发、实施集团版的物业管理信息化软件系统 | | |10 |客服、物业、CR|建立、实施全集团的客服、物业及CRM专业培训平台 | | | |M培训 | | | |11 |整体负责、考评|负责本部门整体运作与管理并对下属人员进行考评 | | |12 |其他 |完成领导交代的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有提案权； | | | |对本部门的工作方案有审核权； | | | |对集团下属公司的CRM、标准化客服机制、物业管理机制| | | |实施有监控权； | | | |对集团公司的客服发展战略有建议权。 | | |费用审批类 |1、对本部门的费用具有审核权 | | |人事类 |对本部门人员的工作有考核权； | | | |对本部门人员的任免有建议权； | | | |对本部门人员的奖惩有建议权。 | |任职资格 |教育程度 |本科以上 |专业 |房地产、经济管理及其他| | | | | |相关专业 | | |工作经验 |具有5年以上相关专业工作经验； | | |资格证书 | | | |业务技能 |具有丰富的客户投诉纠纷解决能力、较强的综合管理能 | | | |力 | | |语言 |英语 |良好的英语听说读写能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件并掌握互联网使用技能 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |质量导向能力 | | | |客户导向能力； | | |其他 |积极灵活，善于与人沟通 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部CRM主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |CRM主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据信息化管理的要求，负责集团整体CRM的运作和维护，以及相关资料的汇| |（按重要 |总分析，促进集团信息化发展战略的顺利推进。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |信息化管理 |协助完成推进集团信息化管理；组织实施CRM软件及集 | | | | |团版物业管理软件 | | |2 |统计分析 |集团各项CRM系统的统计分析 | | |3 |案例库的建设 |参与客服案例库的建设与维护 | | |4 |产品分析 |参与完成有关产品信息反馈分析 | | |5 |CRM的运作与维|CRM软件运作与基本维护，与软件开发公司的沟通协调 | | | |护 | | | |6 |反馈分析 |客户反馈分析 | | |7 |满意度调研 |参与完成客户满意度调研的组织与实施 | | |8 |其他 |完成领导交代的其他各项工作 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |1、对CRM的运行和集团信息化管理的实施改进有建议权| | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |房地产、计算机及其他相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |具有3年以上相关专业工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |具有丰富的CRM相关工作经验，出色的业务能力和项目 | | | |沟通协调能力 | | |语言 |英语 |一定的阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件及掌握互联网使用技能； | | |能力素质 |敬业负责 | | | |自我发展能力 | | | |技术应用能力 | | | |质量导向能力 | | | |自我发展能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部客服主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |客服主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据客服工作要求，负责对集团客服标准化流程的制定推广实施，对各项目 | |（按重要 |公司的客服工作给予专业支持，以保证集团的客服工作顺利推进。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |客服机制 |协助完成集团客服机制的建设与推广实施 | | |2 |客服标准 |协助完成集团客服标准的制定 | | |3 |客服监管 |协调组织各项目公司客服工作的监管与测评 | | |4 |专业支持 |对集团各项目客服提供专业支持 | | |5 |总结分析 |全面总结分析客服信息及客户对产品反馈信息 | | |6 |培训体系 |建立、健全客服工作的培训体系 | | |7 |沟通联动机制 |协助建立、组织、实施集团客服部与各项目公司客服 | | | | |体系得沟通联动机制 | | |8 |投诉监管 |协调、组织对重大客户投诉的监管与控制 | | |9 |其他 |完成领导交代的其他工作 | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有建议权； | | | |对集团下属公司标准化客服机制实施有监督权。 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上 |专业 |房地产、经济管理及其他| | | | | |相关专业 | | |工作经验 |具有3年以上相关专业工作经验； | | |资格证书 | | | |业务技能 |扎实的客服管理专业知识，丰富的客服工作经验，较 | | | |强的沟通协调能力。 | | |语言 |英语 |一定的阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件及互联网使用技能； | | |能力素质 |敬业负责 | | | |自我发展能力 | | | |沟通能力 | | | |问题解决能力 | | | |客户导向能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部物业主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |物业主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据物业管理工作要求，协助完成对物业管理标准化流程的制定推广实施， | |（按重要 |对各项目公司的物业管理工作给予专业支持，以保证集团的物业管理工作顺 | |性排序） |利推进。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |管理机制 |协助完成物业管理机制的建设与推广实施 | | |2 |管理标准 |协助完成物业管理标准的制定 | | |3 |交房收房监督 |监督各项目公司的交房收房完成情况； | | |4 |考评监管 |协助完成集团下属物业管理公司运营及客户满意度考评| | | | |监管 | | |5 |物业培训 |协助完成建立集团的物业培训体系 | | |6 |投诉监管 |物业投诉监管 | | |7 |沟通联动 |协助建立集团总部客服部与集团下属的物业公司沟通联| | | | |动机制 | | |8 |总结分析 |物业信息全面总结分析 | | |9 |物业管理软件 |参与完成物业管理软件的实施 | | |10 |其他 |完成领导交代的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对集团物业体系建设有建议权； | | | |对集团下属公司的物业管理机制实施有监督权。 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大学本科以上 |专业 |物业管理及其他相关专业| | |工作经验 |具有3年以上相关专业工作经验 | | |资格证书 |物业管理师证书（最好有） | | |业务技能 |扎实的物业管理专业知识，丰富的物业工作经验，较强| | | |的沟通协调能力。 | | |语言 |英语 |一定的阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |自我发展能力 | | | |沟通能力 | | | |问题解决能力 | | | |客户导向能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部CRM专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |CRM专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据部门经理和CRM主管的要求，负责CRM软件的运行实施和基本维护，以及 | |（按重要 |相关资料的汇总统计分析，保证CRM相关工作的顺利推进。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |汇总 |客服统计资料汇总及分析 | | |2 |沟通协调 |与CRM管理软件开发公司的沟通协调 | | |3 |运行维护 |CRM管理软件实施、运行与基本维护 | | |4 |Sharepoint |Sharepoint工作平台的建设与维护 | | |5 |案例库 |参与客服案例库的建设与支持 | | |6 |文件写作 |文件写作 | | |7 |行政管理工作 |负责本部门的行政管理工作 | | |8 |协助满意度调 |参与完成客户满意度调研的组织与实施 | | | |研 | | | |9 |其他 |完成领导交代的其他工作 | | |10 | | | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大专以上学历 |专业 |计算机、经济管理及其他| | | | | |相关专业 | | |工作经验 |具有1年及以上CRM相关工作经验； | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉CRM软件的使用和基本维护，具有良好的团队协作 | | | |能力和沟通能力 | | |语言 |英语 |一定的阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能； | | |能力素质 |敬业负责 | | | |团结合作 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |自我发展能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部客服专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |客服专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据客服工作要求，负责对集团客服标准化流程的制定实施，对项目公司客 | |（按重要 |服工作给予专业支持和监管考评，以保证整个集团的客服工作顺利推进。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |客服机制 |参与完成集团客服机制的建设与推广实施 | | |2 |客服标准 |参与完成集团客服标准的制定 | | |3 |监管、测评 |项目公司客服工作的监管与测评 | | |4 |记录、反馈 |记录反馈到总部的重大客户投诉并进行统计 | | |5 |专业支持 |对集团各项目公司客服提供专业支持 | | |6 |沟通机制 |参与完成建立、实施集团客服沟通联动机制 | | |7 |总结分析 |全面总结分析客户服务信息 | | |8 |培训 |参与完成建立客服培训平台 | | |9 |其他 |完成领导交代的其他工作 | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有建议权； | | | |对集团下属公司标准化客服机制实施有监督权。 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大学专科以上 |专业 |房地产、经济管理及他其| | | | | |相关专业 | | |工作经验 |具有1年以上相关专业工作经验； | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉客户服务的相关流程，良好的团队协作能力； | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件及掌握互联网使用技能； | | |能力素质 |敬业负责 | | | |团结合作 | | | |问题解决能力 | | | |客户导向能力 | | | |自我发展能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 客户服务部物业专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |物业专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据物业工作的要求，协助完成对集团物业标准化流程的制定实施，对项目 | |（按重要 |公司物业工作给予专业支持和监管考评，以保证整个集团的物业工作顺利推 | |性排序） |进。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |管理机制 |参与完成物业管理机制的建设与推广实施 | | |2 |管理标准 |参与完成物业管理标准的制定 | | |3 |考评监管 |参与完成集团下属物业管理公司运营及客户满意度考评| | | | |监管 | | |4 |投诉监管 |参与完成物业投诉监管与控制 | | |5 |专业支持 |提供物业管理专业支持 | | |6 |沟通联动 |参与建立、实施集团总部客服部与集团下属的物业公司| | | | |沟通联动机制 | | |7 |总结分析 |物业信息全面总结分析 | | |8 |其他 |完成领导交代的其他工作 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大学专科以上 |专业 |物业管理及其他相关专业| | |工作经验 | | | |资格证书 |具有1年以上相关专业工作经验 | | |业务技能 |熟悉物业服务的相关流程，良好的团队协作能力。 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |团结合作 | | | |问题解决能力 | | | |客户导向能力 | | | |自我发展能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、物业公司、销售部、市场推广部、俱乐部、市场合约部部门经理直接下级岗位：物业管理主管、客服主管、CRM主管直接下级人数：直接上级岗位：副总经理集团外部相关单位名称：政府房地产及物业管理的相关部门。集团外部相关单位名称： CRM管理软件开发公司直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位： CRM专员直接下级人数： CRM主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、市场推广部、商业管理部项目公司：销售部、市场推广部、俱乐部、合约部集团外部相关单位名称：直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位：客服专员直接下级人数：客服主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、销售部、市场推广部、俱乐部集团外部相关单位名称：政府及物业管理的相关部门。直接上级岗位：客户服务部经理直接下级岗位：物业专员直接下级人数：物业主管部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、商业管理部项目公司：物业公司集团外部相关单位名称： CRM管理软件开发公司直接上级岗位：客户服务部 CRM主管直接下级岗位：直接下级人数： CRM专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、市场推广部、商业管理部、行政部项目公司：销售部、市场推广部俱乐部、合约部集团外部相关单位名称：直接上级岗位：客户服务部客服主管直接下级岗位：直接下级人数：客服专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：销售管理部、品牌发展部、商业管理部项目公司：客服部、销售部、市场推广部、俱乐部集团外部相关单位名称：政府及物业管理的相关部门。直接上级岗位：客户服务部物业主管直接下级岗位：直接下级人数：物业专员部门内部相关岗位：部门内所有岗位集团内部相关部门及岗位：行政部、人力资源部、商业管理部项目公司：物业公司

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negative_file/正略钧策—永泰地产—集团总部客服管理部岗位说明书汇编.doc

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negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格4.doc

自从班内开展观察天气，画气象、预报天气一系列活动后，孩子们的兴趣与日俱增。那么如何保持孩子们的兴趣并深化这一活动？我想到了孩子们最喜欢的动物。因为有些动物在天气变化前有着特殊的表现，并有一定的规律，能起到预报天气的作用。因此我将在本活动中引导幼儿学习一些根据动物的特殊表现推断、预报天气的本领。使幼儿懂得一些气象变化和动物习性变化之间的关系。我通过形象生动的多媒体课件使幼儿在愉快的气氛下获得科学知识，而且有利于激发幼儿的好奇心和表现欲，提高探索天气奥秘的兴趣和能力，萌发爱科学的情感。目标：　　1.知道一些气象变化与动物习性变化之间的关系；　　2.能根据动物的特殊表现来推断并预报天气；　　3.激发幼儿的好奇心、表现欲，提高其探索天气奥秘的兴趣，萌发幼儿爱科学的情感。重点：激发幼儿的好奇心，引导幼儿去了解动物与气象变化之间的关系、奥秘。难点：　　1. 能举一反三并通过个别动物的表现归纳出下雨之前的天气具体变化特点；　　2.能运用新学的知识进行判断。准备：多媒体课件，气象牌（人手一份）　　过程：引出→看一看→听一听→小小气象员→ 延伸一、引出课题　　1. 老师播放［CCTV- 天气预报］“小朋友，这位阿姨在干什么？”“她是怎么知道天气的呢？”幼儿回答，老师点击［图片］。　　2. 老师：“气象员能根据气象仪器测出气温、风速等气象情况。可是农民伯伯不用气象仪器，有时也能知道明后天的天气如何。他们是怎么知道的？是谁告诉他们的呢？”幼儿充分讨论。　　二、一看　　1. 播放［蚂蚁上树］　　老师：“它们是谁？在干什么？为什么要这样？”　　“听听小蚂蚁自己来解释。”点击［蚂蚁］　　“蚂蚁怎么说的？它们为什么要搬家？”　　2. 点击［选择］　　“ 还有一些小动物在天气变化之前也有一些特殊的表现。我们一起来看看<BR><P></P>。你知道它是怎样来预报天气的吗？请你跟旁边的小朋友讨论一下。” 幼儿讨论。　　“请你来说说，谁能预报气象？”　　教师根据幼儿的回答分别点击四幅［图片］（鱼儿上浮/蜻蜓低飞/燕子低飞/乌龟“冒汗”）。“它是怎样来预报的呢？”幼儿回答后，教师点击［动物的头部］,检验幼儿的回答。　　教师小结：“刚刚看了那么多小动物的表现，我们知道了下雨之前气候总有一些变化。有那些变化呢？（幼儿回答，如空气中水分很多、非常潮湿、空气很闷等）一些动物能感受到这些变化，所以就表现出一些反常的现象，人们掌握了这些规律，就能预知天气的变化了。”　　三、听一听　　 “农民伯伯不仅能通过看小动物的表现来判断气象，他们还能通过听小动物的叫声来判断气象变化呢。我们一起来听一听？”　　①播放［青蛙知了］　　 “知了青蛙一般在什么时候叫？”教师用儿歌小结图片内容。点击［知了］学念儿歌。“天晴青蛙捉虫静悄悄，树上知了声声叫。天雨知了无声响，青蛙塘边呱呱叫。”　　②播放［蜜蜂］学学小蜜蜂的歌“蜜蜂晴天去采蜜，早出晚归忙得欢；阴雨天气不出门，在家酿蜜不停工。”　　③播放［鸡］“天要下雨，鸡不进窝”　　　　四、小小气象员　　① 介绍游戏的题目　② 介绍晴雨牌的用法。　　③ 教师操作课件［判断］，幼儿翻牌。电脑给予判断对错。教师快速口述，幼儿翻牌。　　五、活动延伸：　　请你回去看看、仔细观察一下，还有哪些动物在天气变化以前也有一些特殊的表现？

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negative_file/大班科学教案：气象预报.doc

本科生实验报告书（ 2017 届）课程名：移动商务APP开发实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发学生姓名：金诗韵学号： 201704010110 专业班级：园林171 实验指导教师：姓名王志强学科移动商务软件开发学生姓名金诗韵专业班级园林171 学号 201704010110 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包实验目的掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得（不够加页）要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得：从一开始什么都不懂到后来上课慢慢理解了一些内容是很值得高兴的一件事情，对于软件的开发是一门高深的学问，希望以后可以通过听讲来让自己的水平有一定的提升，即使是现在简单的应用打包都还是有一些的不熟练，今后一定认真学习，好好实践与操作。

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negative_file/园林171 金诗韵 201704010110.docx

职位说明书 |基本|职位名称 |副经理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |战略发展部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 | | | |职位名称 |信息化项目管理、信息系统管理、信息技术支持 | | |职位设置目的|运用信息技术提升集团公司管理水平 | |工作|协助部门经理开展工作 | |职责| | | |负责组织集团信息化的规划工作 | | |组织集团信息化的项目投标和采购工作 | | |管理集团信息化项目实施工作 | | |管理集团公司的日常IT开发、维护、安全和技术服务工作 | |工作|组织编制集团信息化规划方案 | |内容| | | |组织集团信息系统整体架构与技术标准，并监督实施 | | |组织集团重大IT投资项目的立项、技术可行性分析工作 | | |管理集团公司信息系统的项目规划、方案设计及实施工作 | | |管理集团公司的IT安全工作 | | |对于各种信息化项目所涉及的企业变革潜在风险进行分析和预测, 并 | | |提出相应的措施和制度 | | |管理为集团总部各职能部门提供的IT技术服务工作 | | |指导、协助权属子公司的信息化建设；负责权属公司IT投资项目的技 | | |术审核工作 | | |会同人力资源部在全集团范围组织举办各种IT培训 | | |制订和完善集团信息管理流程与制度, 并组织实施 | | |完成领导交办的其他工作任务 | | | | | | | |工作|集团信息化规划的建议权、提案权、审核权和执行权 | |职权| | | |集团信息化采购、招标方案的建议权、审核权和执行权 | | |集团公司相关IT管理制度的建议权、提案权、审核权和监督权 | | |下属员工的提名权和考核权 | | | | | | | |办公|个人专用 |笔记本电脑（互联网接入）、市内电话 | |设备| | | | |部门共用 |长途电话 | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|向分管领导就信息化规划和建设工作进行定期和不定期的口头| |关系|部|报|、书面汇报 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期或不定期向部门经理口头或书面汇报工作 | | | | | | | | | | | | | |督|对本部门下属员工的本职工作进行督导 | | | |导| | | | | | | | | |协|与本部门其他员工、其他职能部门IT使用者、权属公司相关信| | | |调|息化管理岗位进行沟通协调 | | | | | | | |外部 |与相关信息系统供应商和咨询商进行沟通 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上学历 |专业 |IT相关专业或管理类专业 | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上大中型企业IT管理工作经验， | | |经验 | | | | |3年以上大型信息系统项目实施及管理工作经验 | | | | | | |工作 |优秀的领导、组织、计划、研究分析与创新能力，优秀的IT项| | |技能 |目管理能力 | | | |熟练使用计算机，良好的英文阅读能力 | | | | | | |职前 |集团公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/1战略发展部_副经理_职位说明书.doc

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negative_file/07.01.04组宣室－组织管理岗位说明书.doc

财务部副经理职务说明书 |基本|职位名称 |财务部副经理兼总账 |职位编制 |1 | |情况| |会计 |及人数 | | | |所属部门 |财务部 |直接上级 |财务部经理 | | |直接下属 |总账会计（兼）、成本组、材料会计、报账会计、销售会| | | |计、会计电算化系统维护、会计档案、固定资产及在建工| | | |程核算、税务会计 | |职责|编制上市公司季度、中报和年报中的财务报告 | | |及时、准确地进行会计核算并提供有用的会计信息 | | |进行纳税申报、税务策划等各项办税事宜 | | |完善会计电算化及正常的系统管理、维护 | | |及时编制、报送月度会计报表 | | |组织实施员工绩效考核 | | |对各车间、部门的成本费用成本进行监督 | | |对会计档案进行整理归档并及时移交档案部门 | | |协调、配合各类中介机构审计和税务稽查等 | | |进行财务分析 | | |完成上级领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | |职权|各项财务制度制定的建议权 | | |各部门费用的监督权 | | |本部门内职员职位调动的建议权 | | |本部门内各项费用的审批权 | | |《会计法》等法律、规章规定会计人员具有的其他各项权利 | | | | | | | | 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年度 | |作关|工作|报|工作总结》 | |系 |关系| | | | | | |定期向各上级递交财务报表 | | | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 | | | | | | | | |督|定期审阅直接下级的《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年度 | | | |导|工作总结》 | | | | |不定期确认直接下级的工作进展，并提出口头工作建议 | | | | | | | | |协|每月向财务部部长提供各项会计信息，以便于财务管理 | | | |调| | | | | |每月与资金管理部就资金核算进行协调 | | | | |定期向各上级递交财务报表 | | | | |不定期与相关部门就部门费用考核、成本费用监控等内容进行| | | | |磋商 | | |外部 |定期分别向国税、地税进行纳税申报及不定期就税务稽查的有| | |工作 |关问题与稽查局进行交涉 | | |关系 | | | | |不定期与市财政局就会计管理、会计核算等相关问题进行磋商| | | |不定期与社会中介机构就报表审计、资产评估等事宜进行配合| |任职|学历 |本科或本科以上 |专业|会计类 | |资格| | | | | | |年龄 |45岁以下 |性别|不限 | | |工作经 |5年以上大型制造业类上市公司的会计主管工作经验 | | |验 | | | | |对合并会计报表要特别精通，有办税经验 | | | |有财务软件使用经验 | | |工作技 |具有中级会计师职称，有CPA资格优先； | | |能 | | | | |精通EXCEL、WORD等办公软件，能熟练使用财务软件； | | | |精通税法，有注册税务师资格更好； | | |职前培 |公司远景、公司发展战略规划、公司组织架构 | | |训 | | | | |公司现有财务现状 | | | |公司现有财务管理制度现状 | | |其他要 |对经济法及证券法要较熟悉 | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 |财务中心主任、财务副总等 | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | |公司领导满意度 |季度 |财务副总 | | |主管领导满意度 |季度 |财务主任 | | |部门员工满意度 |年度 |部门员工 | | |本职工作完成情况 |月度 |部门主管 |

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negative_file/财务部副经理兼总帐会计职务说明书.doc

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negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格3.doc

增资扩股协议本协议由以下当事方于年月日签署。甲方：地址：法定代表人：乙方：地址：法定代表人：丙方：地址：法定代表人：鉴于： 1、甲方为有限公司（以下简称“公司”）的股东；其中甲方持有公司 %的股份，乙方持有公司 %的股份； 2、丙方是一家的公司； 3、丙方有意对公司进行投资，参股公司。甲、乙两方愿意对公司进行增资扩股，接受丙方作为新股东对公司进行投资。以上协议各方经充分协商，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、法规，就有限公司（以下简称“公司”）增资扩股事宜，达成如下协议，以资共同遵守。第一条公司的名称和住所公司中文名称： XXXXXX有限公司住所：第二条公司增资前的注册资本、股本总额、种类、每股金额注册资本为：XXXX 万元股本总额为： XXXX万股，每股面值人民币1元。第三条公司增资前的股本结构序号股东名称出资金额认购股份占股本总数额 1 2 第四条审批与认可此次丙方对公司的增资扩股的各项事宜，已经分别获得甲乙丙方相应权力机构的批准。第四条公司增资扩股甲、乙两方同意放弃优先购买权，接受丙方作为新股东对公司以现金方式投资万元，对公司进行增资扩股。第五条声明、保证和承诺各方在此作出下列声明、保证和承诺，并依据这些声明、保证和承诺而签署本协议： 1、甲、乙、丙方是依法成立并有效存续的企业法人，并已获得本次增资扩股所要求的一切授权、批准及认可； 2、甲、乙、丙方具备签署本协议的权利能力和行为能力，本协议一经签署即对各方构成具有法律约束力的文件； 3、甲、乙、丙方在本协议中承担的义务是合法、有效的，其履行不会与各方承担的其它协议义务相冲突，也不会违反任何法律。第六条公司增资后的注册资本、股本总额、种类、每股金额注册资本为：万元股本总额为：万股，每股面值人民币1元。第七条公司增资后的股本结构序号股东名称出资金额认购股份数占股本总数额% 1 2 3 第八条新股东享有的基本权利 1. 同原有股东法律地位平等； 2. 享有法律规定股东应享有的一切权利，包括但不限于资产受益、重大决策、选择管理者的权利。第九条新股东的义务与责任 1. 于本协议签订之日起三个月内，按本协议足额认购股份； 2. 承担公司股东的其他义务。第十条章程修改本协议各方一致同意根据本协议内容对“×××有限公司章程”进行相应修改。第十一条董事推荐甲、乙两方同意在完成本次增资扩股后使得丙方推荐的X名董事进入公司董事会。第十二条股东地位确立甲、乙两方承诺在协议签定后尽快通过公司对本次增资扩股的股东会决议，完成向有关国家工商行政管理部门申报的一切必备手续，尽快使丙方的股东地位正式确立。第十三条特别承诺新股东承诺不会利用公司股东的地位做出有损于公司利益的行为。第十四条协议的终止在按本协议的规定，合法地进行股东变更前的任何时间： 1、如果出现了下列情况之一，则丙方有权在通知甲、乙方后终止本协议，并收回本协议项下的增资：（1）如果出现了对于其发生无法预料也无法避免，对于其后果又无法克服的事件，导致本次增资扩股事实上的不可能性。（2）如果甲方、乙方违反了本协议的任何条款，并且该违约行为使本协议的目的无法实现；（3）如果出现了任何使甲方、乙方的声明、保证和承诺在实质意义上不真实的事实或情况。 2、如果出现了下列情况之一，则甲方、乙方有权在通知丙方后终止本协议。（1）如果丙方违反了本协议的任何条款，并且该违约行为使本协议的目的无法实现；（2）如果出现了任何使丙方的声明、保证和承诺在实质意义上不真实的事实或情况。 3、在任何一方根据本条1、2的规定终止本合同后，除本合同第十五、十六、十七条以及终止之前因本协议已经产生的权利、义务外，各方不再享有本协议中的权利，也不再承担本协议的义务。 4、发生下列情形时，经各方书面同意后可解除本协议。本协议签署后至股东登记手续办理完成前，适用的法律、法规出现新的规定或变化，从而使本协议的内容与法律、法规不符，并且各方无法根据新的法律、法规就本协议的修改达成一致意见。第十五条保密 1、各方对于因签署和履行本协议而获得的、与下列各项有关的信息，应当严格保密。（1）本协议的各项条款；（2）有关本协议的谈判；（3）本协议的标的；（4）各方的商业秘密。但是，按本条第2款可以披露的除外。 2、仅在下列情况下，本协议各方才可以披露本条第1款所述信息。（1）法律的要求；（2）任何有管辖权的政府机关、监管机构的要求；（3）向该方的专业顾问或律师披露（如有）；（4）非因该方过错，信息进入公有领域；（5）各方事先给予书面同意。 3、本协议终止后本条款仍然适用，不受时间限制。第十六条：免责补偿由于一方违反其声明、保证和承诺或不履行本协议中的其他义务，导致对它方或它的董事、职员、代理人的起诉、索赔或权利请求，一方同意向它方或它的董事、职员、代理人就因此而产生的一切责任和费用提供合理补偿，但是由于它方的故意或过失而引起之责任或造成的损失除外。第十七条：不可抗力 1、任何一方由于不可抗力且自身无过错造成的不能履行或部分不能履行本协议的义务将不视为违约，但应在条件允许下采取一切必要的救济措施，以减少因不可抗力造成的损失。 2、遇有不可抗力的一方，应尽快将事件的情况以书面形式通知其他各方，并在事件发生后十五日内，向其他各方提交不能履行或部分不能履行本协议义务以及需要延期履行的理由的报告。 3、不可抗力指任何一方无法预见的，且不可避免的，其中包括但不限于以下方面： 4、宣布或未宣布的战争、战争状态、封锁、禁运、政府法令或总动员，直接影响本次增资扩股的； 5、直接影响本次增资扩股的国内骚乱； 6、直接影响本次增资扩股的火灾、水灾、台风、飓风、海啸、滑坡、地震、爆炸、瘟疫或流行病以及其它自然因素所致的事情； 7、以及双方同意的其他直接影响本次增资扩股的不可抗力事件。第十八条违约责任本协议一经签订，协议各方应严格遵守，任何一方违约，应承担由此造成的守约方的损失。第十九条争议解决本协议适用的法律为中华人民共和国的法律、法规。各方在协议期间发生争议，应协商解决，协商不成，应提交北京仲裁委员会按该会仲裁规则进行仲裁。仲裁是终局的，对各方均有约束力。第二十条本协议的解释权：本协议的解释权属于所有协议方。第二十一条未尽事宜本协议为各方就本次增资行为所确定的基本原则与内容，其中涉及的各具体事项及未尽事宜，可由各方在不违反本协议规定的前提下订立补充协议，补充协议与本协议具有同等的法律效力。第二十二条生效本协议书于协议各方盖章、各方法定代表人或授权代表签字后生效。非经各方一致通过，不得终止本协议。 (本页为签字页，无正文) 甲方： . 乙方：丙方：

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高中化学零散知识点整理结构式次氟酸H –O - F +1 -1 O || Na2S2O3 Na+ [-O-- S –O-]Na+ || O Pb:+2价较稳定 Sn:+4价较稳定电离方程式 PbAc2，HgCl2：弱电解质多元弱酸分步写，多元弱碱一步写 CaOCl2=Ca2++ClO-+Cl- 中和热：△H=-57.3KJ/mol 单线桥：被氧化元素指向被还原元素，箭头上方注明转移电子数目双线桥：元素指向元素，箭头上方注明得失电子数目还原性 S2->I->Br->Cl->OH->含氧酸根>F- Cu+2H2SO4（浓）△Cu2SO4+SO2+H2O NaCl+H2SO4（浓）△NaHSO4+HCl 不是离子反应，不能写成离子方程式 Na2SO3(s)+H2SO4(浓)=Na2SO4+H2O+SO2 是离子反应，但不能写成离子方程式 Fe（OH）3胶体的制备 FeCl3（饱和）+3H2O沸水Fe(OH)3(胶体)+3HCl 往沸水中缓慢滴加FeCl3饱和溶液，边滴加边振荡，直至溶液呈红褐色为止过快、过多滴加FeCl3饱和溶液，或过分加热，会产生Fe（OH）3沉淀电泳：金属氧化物、金属氢氧化物胶体带正电，淀粉胶体不带电聚沉：可加电解质、加热、加异性胶体肥皂水属于胶体浓硫酸、NaOH溶解放热 NH4NO3溶解吸热 Ca(OH)2、气体溶解度随温度升高而降低 S>10g 易溶 1~10g 可溶 0.01~1g 微溶 <0.01g 难溶 1体积水中溶解相应气体的体积（1*105Pa 常温） CO2:1 Cl2:2 H2S：2.6 SO2:40 HCl:500 NH3:700 标况下，SO3、HF、CHCl3、己烷、辛烷、苯等为液体或固体，新戊烷标况下是液体，常温下气体，甲醛、CH3Cl，碳原子数小于5的烷为气体稀有气体 Ne 单原子分子白磷 P4 化学键数目金刚石（2） SiO4（4） P4（6） CO2（4）有单质参加的反应不一定是氧化还原反应（如同素异形体的变化）有单质参加的化合（分解）反应一定是氧化还原反应没有单质参加的化合（分解）反应不一定不是氧化还原反应，如 Na2O2+SO2=Na2SO4 NO+NO2=N2O3 NH4NO3=N2O+2H2O 2FeSO4高温Fe2O3+SO2+SO3 泡花碱：Na2SiO3 智利硝石：NaNO3 大苏打、海波：Na2S2O3 获取NaHCO3: 1.减压低温蒸干NaHCO3溶液 2.往饱和Na2CO3溶液中通入CO2 联合制碱法（侯德榜：侯氏制碱法）饱和NaCl溶液中通入NH3饱和后，再通过量CO2 NH3+CO2+H2O=NH4HCO3 NaCl+NH4HCO3=NaHCO3+NH4Cl NH3+CO2+H2O+NaCl=NaHCO3+NH4Cl (注意通气顺序，若先通入CO2，因其溶解度较小，难以制取NaHCO3) 工业炼铁：高炉炼铁原料：铁矿石、焦炭、空气、石灰石高炉煤气：N2、O2、CO、CO2 含碳量：生铁：2％~4.5％钢：0.03％~2％ 3Fe+4H2O高温Fe3O4+4H2 Fe2O3红色 FeO、Fe3O4 黑色 6FeO+O2△2Fe3O4 Fe(OH)3红褐色沉淀 Fe(OH)2 白色沉淀，在空气中迅速变为灰绿色，再变为红褐色 CuO FeO Fe3O4 FeS CuS Cu2S PbS黑色 Cu Fe2O3 HgO 红色 Cu2O砖红色 Cu2S黑色难溶于酸 CuSO4 白色 Cu(OH)2 CoCl2 CuSO4·5H2O蓝色 Fe+S△FeS △H<0 6Fe2++3Na2O2+6H2O=2Fe3++4Fe(OH)3+6Na+ 3CuO+2NH3=3Cu+3H2O+N2 3S+6NaOH=2Na2S+Na2SO3+3H2O Cl2 黄绿色 Br2 红棕色唯一液态非金属保存在细口、磨砂、磨砂玻璃盖(液封)棕色玻璃瓶中 I2 紫色溴的精制加Na2CO3后加酸 3Br2+3Na2CO3=5NaBr+NaBrO3+3CO2 5Br-+BrO3-+6H+=3Br2+3H2O 白磷（P4 正四面体结构）、硫易溶于CS2 红磷不溶于CS2 白磷燃点 40℃ 有剧毒红磷燃点240℃ 无毒 4NH3+3O2(纯)点燃2N2+6H2O 4NH3+5O2Pt/高温(800℃)4NO+6H2O NH3不能用CaCl2干燥否则会形成CaCl2·8NH3 硝酸久置变黄——溶解了NO2（硝酸分解产生）稀硝酸与石蕊试液变红，加热不褪色浓硝酸与石蕊试液变红，加热褪色浓硝酸与含苯环的蛋白质作用呈黄色 NaNO3（固）+H2SO4（浓）微热NaHSO4+HNO3 检验NO3-：与铜片、浓硫酸共热 3C+CaO高温CaC2+CO 2C+SiO2高温Si+2CO（副反应Si +C高温SiC） Si+4HF=SiF4+2H2 Si+2Cl2高温SiCl4 SiCl4+2H2高温Si+4HCl SiO2+CaO高温CaSiO3 SiO2+2NaOH=Na2SiO3+H2 SiO2+NaCO3高温Na2SiO3+CO2 SiO32-+CO2+H2O=CO32-+H2SiO3 SiO2+4HF=SiF4+2H2O HCOOH浓硫酸/△CO+H2O 热稳定性 Na2CO3>CaCO3 硅胶 nSiO2·mCaCO3 Na2SiO3水溶液俗称水玻璃在定量实验中过滤用无灰滤纸（烧完后无灰留下） CO2中含H2S杂杂质：通过CuSO4溶液除杂连通管 1.有利于液体下流 2.减少原料挥发 3.定量实验中更加准确 NO2不能用浓硫酸干燥实验方案设计原则条件合适，操作方便原理正确，步骤简单原料丰富，价格低廉产物纯净，污染物少 C2H4、CO2、SO2混合气体除SO2而且不能除另两种气体：通过FeCl3溶液浓硫酸在制乙烯中作催化剂、脱水剂、吸水剂在制乙酸乙酯中作催化剂、吸水剂在饱和Na2CO3中收集乙酸乙酯试管倾斜45°：受热面积大肥皂制取油脂、NaOH溶液（乙醇）检验是否完成：取少量反应液加入热水中，若有油膜出现，需继续反应。反应完成后，加NaCl（盐析），上层高级脂肪酸钠，下层甘油、食盐水用少量水（冰水/乙醇）淋洗易溶的晶体 S微溶于酒精不溶于水学习化学，记忆性的知识主要回归课本，牢记各物质的性质、相关反应、应用，还有重要实验仪器的使用等等，注意化学与实际生活的联系；原理性的知识（如电化学、反应平衡移动、反应速率等等）要求熟练运用，这部分以多做题为主，自己多总结、多归纳。百度文库独家整理，未经授权不得用于任何商业用途，违者必究！

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目录项目公司规划设计部经理岗位 2 项目公司规划设计部副经理岗位 5 项目公司规划设计部建筑工程师岗位 7 项目公司规划设计部结构工程师岗位 9 项目公司规划设计部暖通工程师岗位 11 项目公司规划设计部园林工程师岗位 13 项目公司规划设计部前期工程师岗位 15 项目公司规划设计部资料员岗位 17 项目公司规划设计部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |规划设计部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 |1 | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据集团的设计规划方案，结合项目实际，具体落实确认的规划设计，确保 | |工 |设计院按时保质完成送审方案与施工图。带领部门人员执行、实施各项计划 | |作 |并定期向上级汇报进度情况，确保项目按计划进度完成。 | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |方案规划 |参与公司项目的前期规划，协助产品研发部制定规划、建| | | | |筑方案设计任务书，对规划、建筑方案提出合理建议，并| | | | |审核方案，提出修改意见； | | | | |根据建筑方案，结合公司开发意图，对方案提出修改意见| | | | |；审核设计院所出图纸，并提出修正意见； | | |2 |修改设计 |跟踪设计进度，组织各专业进行施工图审查，组织主要部| | | | |位选择的材料及做法论证； | | | | |监督施工单位进行二次设计，并对二次设计成果进行审核| | | | |把关，使其满足原施工图要求； | | | | |审核重要变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估| | | | |，与专业工程师共同确认重要变更是否执行。 | | |3 |内外部沟通 |配合开发、现场施工、招投标、采购等工作。协调与各部| | | | |门之间的工作，并对重要问题进行收集汇报； | | | | |与设计合作公司的交流、配合工作； | | | | |对本部门工作进行监督管理。 | | |4 |部门内部工作|组织制订部门年度工作计划，并负责对计划进行分解和组| | | | |织实施，确保部门各项工作任务的完成和目标的达成； | | | | |编制并组织执行部门年度/月度预算，合理利用部门预算 | | | | |支出； | | | | |监督和指导下属完成岗位工作目标； | | | | |协调本部门与其他部门之间关系，以利各项工作顺利开展| | | | |； | | | | |提出部门岗位设置和部门人员职位异动建议，为人力资源| | | | |管理部门提供决策参考； | | | | |与下属沟通订立下属季/年度绩效考核指标，负责与下属 | | | | |员工进行绩效面谈，签订绩效改善建议书并辅导实施； | | | | |组织部门内部培训，不断培养下属，提升下属工作能力；| | | | |负责沟通和协调本部门和各相关的业务合作单位、政府主| | | | |管部门之间的关系。 | | |5 |其它 |完成上级交办其它任务 | |工作职权 |业务类 |方案设计建议权、 | | | |施工图审核权 | | | |设计变更的审核权 | | |费用审批类 |对本部门费用有审批权、建议权 | | |人事类 |对本部门人员有考核权、任免奖惩建议权 | |任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |建筑学 | | |工作经验 |房地产相关工作经验5年以上 | | | |担任过设计项目负责人或专业负责人3年以管理经验 | | |资格证书 |建筑学、工民建、建筑工程专业专科及以上，建筑师或工| | | |程师及以上 | | |业务技能 |1、了解规划及建筑设计规范，当地设计要求，以及各种 | | | |工艺及建筑材料； | | | |2、成本意识强，知识全面，熟悉管理工作。 | | |语言 |英语 |简单沟通能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用办公及设计相关软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |技术应用能力 | | | |信息收集能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部副经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |规划设计部副经理|岗位编号 | | | | |(前期主管) | | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |为公司完成报建及相关工作，满足公司开发需要。 | |工 | | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |手续办理 |组织部门人员协调配合完成好开发项目的各项手续办理及| | | | |对外关系协调 | | |2 |配套服务 |各项配套手续的批复，报建、验收；负责项目运作前期和| | | | |运作过程中市政配套协调，并及时办理相关证件 | | |3 |政府对接 |负责与规划、市政、建设、国土等相关政府部门的工作对| | | | |接与协调工作 | | |4 |其他 |完成上级交办的其他工作任务 | |工作职权 |业务类 |对报建工作流程标准有建议权 | | | |对报建工作有监控权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科或以上学历 |专业 |建筑类相关专业 | | |工作经验 |5年以上房地产行业工作经验； | | | |3年以上管理工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉房地产开发前期所有工作程序，熟悉各相关政策，与| | | |政府各相关职能部门保持良好的关系，具有较强的沟通、| | | |协调能力。 | | |语言 |英语 |简单的英语沟通能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用相关办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |风险控制 | | | |沟通能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部建筑工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |建筑工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据公司项目安排，协调项目的设计规划工作，具体负责施工图的修改和施 | |工 |工图提供等工作。 | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |设计规划 |协助规划设计部制定规划、建筑方案设计任务书，对规划| | | | |、建筑方案提出合理建议，并审核方案，提出修改意见。| | | | |协助部门经理进行规划设计、建筑设计、户型设计、立面| | | | |设计、室内设计、环境设计； | | | | |协助编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重| | | | |要部位、重要节点单独提出设计要求。 | | | | |对初步设计、施工图设计进行指导和进度跟踪，并进行审| | | | |核，使其达到施工要求，并合理控制造价。 | | | | |协助外部设计师对设计主要部位选择的材料及做法进行明| | | | |确，并根据工程造价的不同选择不同的材料。 | | |2 |设计修改 |审核重要设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行| | | | |评估。 | | |3 |收集信息 |收集市场信息，对相关资料进行分类、整理 | | |4 |图纸提供 |向相关部门提供图纸并提供详细的解释 | | |5 |技术协调 |同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图； | | | | |与公司其他部门进行技术协调工作。 | | |6 |其它 |完成上级交办其它任务 | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |建筑设计相关专业 | | |工作经验 |5年以上专业工作经验 | | |资格证书 |专业中级以上资格证书 | | |业务技能 | | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用办公自动化及专业设计软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |团结合作 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |主动性 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部结构工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |结构工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据公司项目安排，对项目的结构设计提供初步、具体的方案，优化结构设 | |工 |计，并承担项目建设中设计变更等工作。 | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |设计规划 |协助部门经理确定基础、结构布置等设计方案，对方案提| | | | |出合理建议，并审核方案，提出修改意见； | | | | |编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部| | | | |位、重要节点单独提出设计要求； | | | | |对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达| | | | |到施工要求，并合理控制造价； | | | | |参与图纸会审和工程技术交底。 | | |2 |审核变更 |审核设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估| | | | |，与经理及结构设计顾问共同确认重要变更是否执行。 | | |3 |提供图纸 |向相关部门提供图纸并提供详细的解释。 | | |4 |协调沟通 |同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图，负责与设| | | | |计院联系有关结构方面的技术工作； | | | | |负责解决施工现场提出的有关结构方面的技术问题，与公| | | | |司其他部门进行技术协调工作。 | | | | |对专家或领导提出的建议进行综合判断，及时给予结论，| | | | |同时也参与对重要问题的讨论； | | |5 |收集信息 |收集市场信息，对相关资料进行分类、整理。 | | |6 |其它 |完成上级交办其它任务 | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |结构设计相关专业 | | |工作经验 |5年以上专业工作经验 | | |资格证书 |工程师、注册结构师 | | |业务技能 |有建筑设计院专业工作经验，有较强的沟通能力 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化和设计软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部暖通工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |暖通工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据公司项目安排，对项目设计的水暖专业进行设计管理，对水暖专业设计 | |工 |工作负责，保证项目顺利实施的前提下有效的控制成本，为公司项目顺利实 | |作 |施提供合格的水暖设计输出文件 | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |设计规划 |协助部门经理确定水暖设计方案，对方案提出合理建议，| | | | |并审核方案，提出修改意见； | | | | |编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部| | | | |位、重要节点单独提出设计要求； | | | | |对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达| | | | |到施工要求，并合理控制造价； | | | | |严格遵守国家水暖规范和有关规定，审核图纸的合理性和| | | | |经济性，并提出审核意见递交部门经理确定； | | | | |参与水暖工程设计的图纸会审和工程技术交底。 | | |2 |协调沟通 |同设计院保持联系、沟通、传递公司开发意图，负责与设| | | | |计院联系有关水暖方面的技术工作； | | | | |负责解决施工现场提出的有关水暖方面的技术问题，与公| | | | |司其他部门进行技术协调工作； | | | | |向相关部门提供图纸并提供详细的解释； | | |3 |参与验收 |参与水暖专业竣工验收，并对相关问题提出整改意见 | | |4 |收集信息 |收集市场信息，对相关资料进行分类、整理。 | | |5 |其它 |完成上级交办其它任务 | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |水暖相关专业 | | |工作经验 |3年以上专业工作经验 | | |资格证书 |中级以上职称 | | |业务技能 |有建筑设计院专业工作经验，有较强的沟通能力 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用办公软件和设计软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部园林工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |园林工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据公司项目安排，对项目设计的园林景观专业进行设计管理，对园林专业 | |工 |设计工作负责，保证项目景观效果的前提下有效的控制成本，为公司项目顺 | |作 |利实施提供合格的景观设计输出文件。 | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |设计规划 |协助部门经理确定园林概念方案，对方案提出合理建议，| | | | |并审核方案，提出修改意见； | | | | |编制施工图设计任务书，提出设计注意事项，并对重要部| | | | |位、重要节点单独提出设计要求； | | | | |对初步设计、施工图设计进行指导，并进行审核，使其达| | | | |到施工要求，并合理控制造价； | | | | |参与图纸会审和工程技术交底，提供招投标的技术支持。| | |2 |审核变更 |审核设计变更，对变更的可行性及对成本的影响进行评估| | | | |，与经理共同确认重要变更是否执行。 | | | | |协调参与重大设计变更中景观专业工作。 | | |3 |设计协调 |同园林景观设计单位保持联系、沟通、传递公司开发意图| | | | |，负责与设计院联系有关园林方面的技术工作； | | | | |负责解决施工现场提出的有关园林方面的技术问题，与公| | | | |司其他部门进行技术协调工作。 | | | | |对专家或领导提出的建议进行综合判断，及时给予结论，| | | | |同时也参与对重要问题的讨论； | | |4 |竣工验收 |参与园林专业竣工验收，并对相关问题提出整改意见。 | | |5 |其它 |完成上级交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |园林景观设计及相关专业 | | |工作经验 |5年以上专业工作经验 | | |资格证书 |专业中级以上职称 | | |业务技能 | | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化及专业设计软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |成本意识 | | | |创新能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部前期工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |前期工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据国家和公司相关规定，通过对开发所需各项证件的取得，为项目的施工 | |工 |和房屋销售提供支持工作。 | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |项目前期准备 |开发所需各项证件的取得 | | |2 |对外公关 |联系规划、市政、设计、房管局等相关政府部门的工作| | |3 |其他 |完成上级交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对报建工作流程标准有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大专或以上学历 |专业 |不限 | | |工作经验 |具有3年以上房地产行业相关工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 | | | |语言 |英语 |一般阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件及互联网使用技能 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |团结合作 | | | |自我发展能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司规划设计部资料员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |资料员 |岗位编号 | | | |所在部门 |规划设计部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职位设置目的： | |主 |根据集团设计任务完成的时间要求， | |要 |协助部门建筑师及其他设计师绘制并管理图纸或其他文件资料，为部门提供 | |工 |行政支持，提高设计部工作效率 | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |管理设计 |管理集团所委托的方案设计合同（规划、建筑、园林、室| | | |合同 |内设计） | | |2 |资料管理 |对所有已绘制完成的图纸进行电子文档和图纸文档以及图| | | | |书、文件、资料进行集中管理 | | |3 |管理维护 |对部门的图纸打印设备进行日常管理维护，保证打印设备| | | |设备 |的正常运行。 | | |4 |其他 |完成上级安排的其他工作 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大专学历或以上 |专业 |设计、行政管理及相关| | | | | |专业 | | |工作经验 |具有2年以上相关工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |能读懂设计图纸，熟悉集团设计部门各项设计流程和制度| | | |，具备一定的绘图技术 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |能操作Auto CAD、Photoshop等绘图软件 | | | |能熟练使用办公自动化软件，熟悉互联网工具使用 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |团结合作 | | | |诚信正直 | | | |敬业负责 | | | |主动性 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 公司外部相关单位名称：集团产品研发部外部设计单位景观公司/装饰设计单位直接上级岗位：项目公司总经理直接下级岗位：经理助理（前期主管）、前期工程师、建筑师、结构工程师、园林工程师、暖通工程师、资料员直接下级人数：本岗位部门内部相关岗位：部门内所有岗位公司内部相关部门或岗位：产品研发部、总经办项目公司相关部门或岗位：项目管理部公司内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部副经理（前期主管）公司外部相关单位名称：规划、市政、设计、房管局等相关政府部门公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：集团外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位集团内部相关部门及岗位：集团内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：前期工程师直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部经理集团外部相关单位名称：规划局、建委、房管局、国土局等政府各相关职能部门公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：公司外部相关单位名称：直接上级岗位：规划设计部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：集团内部相关部门及岗位：本岗位直接下级岗位：直接下级人数：直接上级岗位：规划设计部经理集团外部相关单位名称：

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negative_file/正略钧策—永泰地产—项目公司规划设计部岗位说明书.doc

沪南、沪西、宝山所长合同说明 1. 电压质量指标的评分标准三家供电所均根据今年公司下达的指标做了调整，请王总审阅时确认 2. 电费回收指标中，鉴于宝山、沪西、沪南三家的陈欠差别较大， a. 宝山提出的陈欠下降率28％－32％ b. 沪西提出的陈欠下降率16％－24％ c. 沪南提出的陈欠下降率1％－3％（项目组和沪南进行多次沟通，但沪南坚持该比例，后来达成的一致意见是请王总定夺） 3. 安全事故率指标，经与安监部协调后， a. 安监部解释了电力公司指标是以市区公司历年完成数为基础下达的，因此安监在考虑市区公司的指标分解到各基层时也是参照同样标准并综合各基层的设备情况、线路长度等因素下达。举例来说，20002年沪西上报的外破事故数为0，而且其设备好、线路短，市区公司给其的指标是2个，仍留有一定的余地。而宝山由于线路长、设备陈旧，历年的事故数比较多，因此市区公司下达给宝山的外破事故指标则为40次 b. 根据项目组与安监部的沟通结果，项目组对安全事故率中设备事故和一类障碍总和、外破事故的评分标准没有改动，仍维持了原先标准 4. 分公司运营成本指标的评分要素、标准统一如下，请王总确认: a. 评分要素： i. 累计完成额 ii. 含因预算制定前提条件发生变化导致的追加预算 b. 评分标准： i. 1分:累计完成额高于累计指标0.1％ ii. 3分:完成预算内所有事项，有合理原因导致超支0.1％之内 iii. 4分: 完成预算内所有事项，且正好完成累计指标 iv. 5分: 完成预算内所有事项，且累计完成额低于累计指标0.1％ 5. 提高售电价格指标的评分要素、标准统一如下，请王总确认： a. 评分要素： i. 平均电价（含税、累计、剔除政策性因素的还原值） ii. 非居民分时电表安装率 b. 评分标准： i. 1分: 售电价格下降0.005元/千瓦时, 非居民分时电表安装率90％ ii. 2分：售电价格下降0.0025元/千瓦时, 非居民分时电表安装率95％ iii. 3分: 完成下达的指标 iv. 4分: 售电价格上升0.0025元/千瓦时（非居民分时电表超额完成） v. 5分: 售电价格上升0.005元/千瓦时（非居民分时电表超额完成）

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negative_file/沪南、沪西、宝山合同的说明.doc

专题一：计算机系统知识 * 重点和难点： 1) 存储器部分：特别是cache和虚拟存储器是重点的复习方面 2) 计算机系统结构：计算机的安全和可靠性方面计算题目 3) 体系结构其他知识：RISC和并行处理的技术 4) 数学部分 1、计算机硬件基础知识： 1.1计算机系统结构　计算机的发展历史：　　 1946年，世界上第一台电子计算机ENIAC出现，之后经历了5个发展阶段： [pic] 冯式结构计算机的组成部分：存储器、运算器、控制器、输入设备和输出设备。强化的概念：计算机的工作过程：一般是由用户使用各种编程语言把所需要完成的任务以程序的形式提交给计算机，然后翻译成计算机能直接执行的机器语言程序，在计算机上运行。计算机系统可以由下面的模型表示： | | | |[pic] | 计算机系统结构（computer architecture）：指机器语言级机器（物理机器）的系统结构，它主要研究软件、硬件功能分配，确定软件、硬件界面（机器级界面），即从机器语言程序员或编译程序设计者的角度所看到的机器物理系统的抽象。计算机组成（computer organization）：是指计算机系统的逻辑实现，包括机器内部数据流和控制流的组成以及逻辑设计等，其目标是合理的把各种部件、设备组成计算机，以实现特定的系统结构，同时满足所希望达到的性能价格比。计算机实现（computer implementation）是指计算机组成的物理实现。　　这几个概念之间的关系可以用下面的图加以说明： [pic] 　计算机系统的分类：Flynn分类、冯氏分类、Handler分类和Kuck分类； Flynn分类：根据不同指令流—数据流组织方式把计算机系统分成4类。（重点理解）指令流：机器指令的执行序列；数据流：由指令流调用的数据序列，包括输入数据和中间结果；多倍性：在系统性能的瓶颈部件上同时处于同样执行阶段的指令和数据的最大可能个数； I. 单指令流单数据流SISD——如单处理机 II. 单指令流多数据流SIMD——如相联处理机 III. 多指令流单数据流MISD——如流水线计算机 IV. 多指令流多数据流MIMD——如多处理机冯氏分类：以最大并行度Pm把计算机系统结构分为4类，其中字宽W表示在一个字中同时处理的二进制位数，位宽B表示在一个位片中能同时处理的字数。 I. 字串位串WSBS（serial）(parallel) II. 字并位串WPBS III. 字串位并WSBP IV. 字并位并WPBP Handler分类：根据并行度和流水线处理的程度将计算机系统结构分成3个层次 I. 程序控制部件PCU的个数K II. 算术逻辑部件ALU或处理部件PE的个数D III. 每个算术逻辑部件包含基本逻辑线路ELC的套数W Kuck分类：与Flynn分类法类似，根据指令流、执行流和多倍性来分类。 I. 单指令流单执行流SISE——典型的单处理机 II. 单指令流多执行流SIME——带多操作部件的处理机 III. 多指令流单执行流MISE——带指令级多道程序的单处理机 IV. 多指令流多执行流MIME——多处理机计算机不同级别程序员所见的计算机部分，透明性的概念：　　透明性：一种实际存在的事物或属性，从某个角度看似乎不存在的现象。低层机器级的概念结构和功能特性对于高级语言的程序员来说是透明的。 1.2 计算机中的编码： (1)二进制、十进制和十六进制等常用数制及其相互转换：由于计算机的存储器和寄存器是两态部件，所以各种信息在计算机中是以二进制的方式存储和计算的。数制是由基数和基数个不同的数码组成的。 BCD码：十进制的二进制表示， 0：0000 1：0001 2：0010 3：0011 4：0100 5：0101 6：0110 7：0111 8：1000 9：1001 十进制的202可以表示成BCD码为0010 0000 0010；十六进制 <-> 二进制:十六进制表示法是用16位二进制数字组成的,每4位二进制数字表示一位十六进制数,十六进制的数字表示从0- 9,A,B,C,D,E,F共十六个字符.十六进制与二进制相互转换就是一位十六进制字符与四位二进制数字的相互转换过程. 十进制　　<- >　二进制:十进制向二进制转换分两步进行:首先把该数的整数部分和小数部分转换为二进制数;然后再把这两部分合并起来即可.十进制的整数部分向二进制转换是通过对十进制不断的除2取余数得到，十进制小数部分通过乘2取整的方法获得，直到小数部分为0，所得到的整数部分就形成了二进制编码；同样的，二进制向十进制转换如下所示：十进制数N=（RnRn-1...R1R0R-1...R-m） = Rn *2n+Rn-1*2n-1+...+R1*2+R0+R-1*2-1...R-m*2-m 八进制 <-> 二进制:二进制向八进制转换的方法是从小数点开始分别向左右每3位二进制数编成一组 ,若不够3位 ,则小数点左侧的最高位和右侧的最低位用0补充,每一组用对应的八进制的数码表示即可 ;八进制向二进制转换的方法是从小数点开始,把每一位八进制的数码转换成对应的3位二进制即可.其小数点左侧的最高位或右侧的最低位的0可以省去. ⑵ 计算机中的二进制数运算方法： 1．定点数运算：要判断是否溢出？([pic]) 加法：[X+Y]=（[X]补+[Y]补） MOD 2 减法：[X-Y]=（[X]补+[-Y]补）MOD 2 乘法：采用原码比较方便，使用原码一位乘法来求两个定点数的乘积。运算规则为： ν 乘积的符号位等于乘数和被乘数的符号位进异或； ν 乘积的值等于两数绝对值之积，即乘数和被乘数的绝对值进行移位相加；除法：采用原码比较方便。运算规则为：商的符号位同定点数原码乘法的处理方法，由两数的符号位进行异或两数的绝对值部分进行相除。 2．浮点运算 1) 加减法： a) 对阶 b) 尾数进行加、减运算 c) 规格化 d) 舍入 e) 溢出判断 2) 乘除法：浮点相乘，其积的阶码为两数阶码相加，积的尾数为两尾数相乘。浮点数相除，其商的阶码为两数阶码之差，商的尾数为两尾数相除。其结果都需要进行规格化处理，同时还需要进行溢出判断。 ⑶ 逻辑代数的基本运算和逻辑表达式的化简：逻辑表达式就是以逻辑运算符把若干逻辑变量连接在一起表示某种关系的表达式。一个逻辑函数往往有多种不同的表达式。可以利用其本逻辑运算规律和一些常用的逻辑恒等式对逻辑表达式进行合并项、吸收项、配项、消去项等操作来化简。基本的逻辑运算有“与”、“或”、“非”、“异或”。常用的逻辑运算公式：交换律：A+B=B+A A*B=B*A 结合律：A+（B+C）=（A+B）+C 分配律：A*（B+C）=A*B+A*C A+（B*C）=（A+B）*（A+C） [pic][pic][pic][pic]反演律：A+B= A * B 重叠律：A+A=A A*A=A [pic][pic]互补律：A+ A =1 A* A =0 [pic][pic]对合律： A =A 0-1律：0+A=A A*A=0 ⑷ 定点数与浮点数的机内表示：定点数的表示方法： 1. 定点整数：（符号位）（最高数据位）。。。（最低数据位） 2. 定点小数：（符号位）小数点（最高数据位）。。。（最低数据位）浮点数表示方法：浮点数编码：符号位-阶码-尾数，阶码由移码表示，尾数由补码或原码表示；规格化处理：以纯小数表示尾数，分为原码和补码； ⑸ 原码、补码、反码、移码；数值数据的机器内表示形式称为机器码，机器码所代表的数值为该机器码的真值。原码表示：[X]=X或2n-1-X；+0和-0的表示不同；（定点整数） [X]=X或1-X；（定点小数） +0=00000000 -0=10000000 (2的n次方-1个编码) 补码表示：[X]=X或2n+X；（定点整数） [X]=X或2+X；（定点小数） 0的编码唯一；00000000 (2的n次方个编码) -1=10000000 (小数) -1=11111111（整数）反码表示：[X]=X或(2n-1)+X；（定点整数） [X]=X或(2-2-n+1)+X （定点小数） +0=00000000 -0=11111111 (2的n次方-1个编码) 移码表示：[X]=X或2的(n-1)次方+X；0表示方法唯一10000000 (定点整数) [X]=1+X；（定点小数） 0的编码唯一：10000000 (2的n次方个编码) ⑹ ASCII码及汉字编码等常用的编码： ASCII码采用7bit编码，共有128种编码；表示128个不同的字符；计算机里存储和传送单位通常使用Byte，所以 7位的ASCII码也用一个字节来表示，最高一位没有用，通常也添0，也可以把它作为校验位或用来扩展字符集。 EBCDIC码采用8bit编码，共有256个编码，表示256个不同字符；汉字编码： 1. 数字编码：每个汉字分配一个数字码，用以代表汉字； 2. 拼音码：用每个汉字的汉语拼音符号作为汉字的输入编码； 3. 字形码：以汉字的形状特点编码，例如五笔字型编码汉字存储：以内码形式存放，以连续两个字节表示，两个字节的最高位均为1，汉字的内码是在计算机内处理汉字信息时采用的机内代码，把汉字的输入编码称为外码。汉字输出：汉字的点阵字型码，点阵的密度决定了汉字的美观程度，汉字需要大量的存储空间，例如16*16点阵，每个汉字要占用16*16=32Byte (7) 数据校验码：计算机在存储和传送数据过程中，为了保证数据的准确性，一般都要进行数据校验和纠错。通常使用校验码的方法来检测数据是否出错。其基本思想是把数据可能出现的编码区分为合法编码和错误编码。使用校验码来查错，涉及到一个重要概念——码距。它是指一个编码系统中任意两个合法编码之间至少有多少个二进制位不同。码距为1的编码是不能发现错误的。常用的校验码有3种。 ▲奇偶校验码：不能发现偶数位错误该编码通过增加一位校验位来使编码中1的个数为奇数（奇校验）或者为偶数（偶校验）从而使码距变为2，来检测数据代码中奇数出错的编码。因为其利用的是编码中1的个数的奇偶性作为依据，所以不能发现偶数位错误。校验位的添加方法有三种： ν 水平奇偶校验码：对每个数据的编码添加校验位 ν 垂直奇偶校验码：对一组数据的相同位添加一个校验位； ν 水平垂直奇偶校验码：先对一组数据垂直校验，所得结果再添加一位水平校验位； ▲海明校验码：[pic] 也是利用奇偶性来检错和纠错，通过在数据之间插入k个校验位，扩大数据编码的码距，从而有能力检测出n位错，并能纠正1位或n位错。 ▲循环校验码（CRC）校验码：采用模2运算，可检测所有等于、小于校验位长度的突发错，利用生成多项式为k个数据位产生r个校验位进行编码，其编码长度为n=k+rk,又称为（n，k）码，生成的多项式与被校验的数据无关。概念：编码效率=（log2（码字数））/总位数：例题：在无线电通信中常采用7中取3定比码，它规定码字长为7位，并且其中总有且仅有 3个“1”。这种码的编码效率为[pic]；35=[pic] 举一个例子：关于二进制的编码的考试题目根据“冗余校验”的思想，码距可用来判断使校验码制冗余的程度，并估价其查错、纠错能力。“8421”码的码距为A ，因而它B 。若一组海明（Hamming）码有效信息位k=4，校验位r=3，则其码距为C ，用它能够发现D位错，并可纠正E位错。 A、C、D、E： ①0 ②1 ③2 ④3 ⑤4 ⑥7 B： ①能发现1位错 ②能纠正1位错 ③能发现并纠正1位错 ④不能查错、纠错本题主要考查数据校验方法的相关知识。在这部分知识点中有个很重要的概念——码距。码距是指一个编码系统中任意两个合法编这里有个定理，即若一种校验码合法码字集的码矩为2d+1，则它能够发现2d位错，并能纠正d位错　A: 2 B: 4 C: 4 D: 3 E: 2 1.3存储器系统：概述：计算机中的存储系统是用来保存数据和程序的。对存储器最基本的要求就是存储容量要大、存取速度快、成本价格低。为了满足这一要求，提出了多级存储体系结构。一般可分为高速缓冲存储器、主存、外存3个层次，有时候还包括CPU内部的寄存器以及控制存储器。 ν 衡量存储器的主要因素：存储器访问速度、存储容量和存储器的价格； ν 存储器的介质：半导体、磁介质和光存储器。 ν 存储器的组成：存储芯片+控制电路（存储体+地址寄存器+数据缓冲器+时序控制）； ν 存储体系结构从上层到下层离CPU越来越远、存储量越来越大、每位的价格越来越便宜，而且访问的速度越来越慢存储器系统分布在计算机各个不同部件的多种存储设备组成，位于CPU内部的寄存器以及用于CU的控制寄存器。内部存储器是可以被处理器直接存取的存储器，又称为主存储器，外部存储器需要通过I/O模块与处理器交换数据，又称为辅助存储器，弥补CPU处理器速度之间的差异还设置了CACHE，容量小但速度极快，位于CPU和主存之间，用于存放 CPU正在执行的程序段和所需数据。整个计算机的存储器体系结构可以用下面的图来说明：通常衡量主存容量大小的单位是字节或者字，而外存的容量则用字节来表示。字是存储器组织的基本单元，一个字可以是一个字节，也可以是多个字节。信息存取方式：信息的存取方式影响到存储信息的组织，常用的有4种， ◆顺序存取存储器的数据是以记录的形式进行组织，对数据的访问必须按特定的线性顺序进行。磁带存储器的存取方式就是顺序存取。 ◆直接存取共享读写装置，但是每个记录都有一个唯一的地址标识，共享的读写装置可以直接移动到目的数据块所在位置进行访问。因此存取时间也是可变的。磁盘存储器采用的这种方式。 ◆随机存取存储器的每一个可寻址单元都具有唯一地址和读写装置，系统可以在相同的时间内对任意一个存储单元的数据进行访问，而与先前的访问序列无关。主存储器采用的是这种方式。 ◆相联存取也是一种随机存取的形式，但是选择某一单元进行读写是取决于其内容而不是其地址。Cache可能采用该方法进行访问。衡量存储器系统性能的指标有以下几种： ¬ 存取时间：一次读/写存储器的时间 ¬ 存储器带宽：每秒能访问的位数。 ¬ 存储器周期：两次相邻的存取之间的时间 ¬ 数据传输率：每秒钟数据传输的bit数目。主存储器：主存储器是指能由CPU直接编程访问的存储器，它存放需要执行的程序与需要处理的数据。因为它通常位于所谓主机的范畴，常称为内存。如果内存的地址为n位，容量为2的 n次。主存储器的种类很多，主要有： ¬ 随机存储器（RAM）：可以读出和写入，随机访问存取，断电消失 ¬ 只读存储器（ROM）：只能读出原有的内容，不能写入新内容 ¬ 可编程ROM（PROM） ¬ 可擦除PROM（EPROM） ¬ 电可擦除PROM（E2PROM） ¬ 闪速存储器（flash memory）实际的存储器总是由一片或多片存储芯片配以控制电路组成的，其容量往往是W×B来表示。W表示该存储器的存储单元（word）的数量，而B表示每一个word由多少bit组成。辅助存储器：由于主存容量有限（受地址位数、成本、速度等因素制约），在大多数计算机系统中设置一级大容量存储器作为对主存的补充与后援。它们位于主机的逻辑范畴之外，常称为外存储器，简称外存。外存的最大特点是容量大、可靠性高、价格低，主要有两大类。 ◆磁表面存储器：这类外存储器主要包括磁带和磁盘存储器。 ▲磁带磁带存储设备是一种顺序存取的设备，存取时间较长，但存储容量大。磁带上的信息是以文件块的形式存放的，而且便于携带，价格便宜。按它的读写方式可分为两种：启停式和数据流。 ▲磁盘存储器磁盘存储器是目前应用最广泛的外存储器。它存取速度较快，具有较大的存储容量，适用于调用较频繁的场合，往往作为主存的直接后援，为虚拟存储提供了物理基础。可分为软盘和硬盘。 ◆光存储器光盘存储器是利用激光束在记录表面存储信息，根据激光束的反射光来读出信息。按照它的记录原理可分为形变型、相变型（晶相结构）和磁光型。有CD、CD- ROM、WORM、EOD等。 CD-ROM：只读光盘，只能一次性写入数据，由生产厂家将数据写入，永远保存 CD-WO：可由用户写入一次，写入后不能修改或擦除，但是可以多次读出 CD-MO：可改写光盘，可以读出也可以写入数据；光盘存储器的特点：大容量、标准化、相容性、持久性、实用性辅助存储器方面的计算： 1.存储容量为capacity=n*t*s*b，n为存放数据的总盘面数；t为每面的磁道数；s为每道的扇区数；b为每个扇区存储的字节数 2.寻道时间为磁头移动到目标磁道所需的时间。 3.等待时间为待读写的扇区旋转到磁头下方所用的时间。一般用磁道旋转一周所用的时间的一半作为平均等待时间。 4．磁盘存取时间=寻道时间+等待时间。 5．位密度：沿磁道方向，单位长度存储二进制信息的个数； 6．道密度：沿磁盘半径方向，单位长度内磁道的数目； 7. 数据传输速率R=B/T，B为一个磁道上记录的字节数，T为每转一周的时间 8．磁带机的容量计算：（这些公式要熟悉记住）数据传输率=磁带记录密度*带速；数据块长度=字节数*块因子/记录密度+块间间隔；读N条记录所需时间T=启停时间+有效时间+间隔时间；例题：假设一个有 3 个盘片的硬盘，共有 4 个记录面，转速为 7200 转/分，盘面有效记录区域的外直径为 30cm，内直径为 lOcm，记录位密度为 250位/mm，磁道密度为 8道/mm，每磁道分16个扇区，每扇区 512字节，则该硬盘的非格式化容量和格式化容量约为__(58)__，数据传输率约为__(58 )__若一个文件超出一个磁道容量，剩下的部分__(60)__。 |(58) A.120MB和1OOMB|B.30MB和25MB |C. 60MB和50MB |D.22.5MB 和 25MB | |(59) A.2356KB/s |B.3534KB/s |C.7069KB/s |D.1178KB/s | |(60) A.存于同一盘面的其它编号的磁道上 |B.存于其它盘面的同一编号的磁道上 | |C.存于其它盘面的其它编号的磁道上 |D.存放位置随机 | 58：B 59: D 60: B RAID存储器（廉价磁盘冗余阵列）：基本思想是用多个小的磁盘存储器，通过合理的分布数据，支持多个磁盘同时进行访问，从而改善磁盘存储器的性能。其采用的主要技术： 1．分块技术：把数据分块写到阵列中的磁盘上； 2．交叉技术：对分布式的数据采用交叉式进行读写，提高访问速度； 3．重聚技术：对多个磁盘空间重新编址，数据按照编址后的空间存放；主要特点如下： 1．物理上多个磁盘，但操作系统看是一个逻辑磁盘； 2．数据分布在磁盘阵列中的磁盘存储器上； 3．采用冗余技术和校验技术提高可靠性，可恢复数据； 4． RAID速度快、容量大、功耗低、价格便宜、容易扩展。 RAID0：无冗余、无校验，具有最高的I/O性能和最高的磁盘空间利用率 RAID1：磁盘镜像、磁盘利用率50%，具有最高的安全性 RAID2：海明码纠错、数据分块、并行访问、适合大批量数据、已很少使用 RAID3：奇偶校验、数据分块、并行访问、单独校验盘 RAID4：奇偶校验、独立存取、单独校验盘、适合访问频繁、传输率低 RAID5：独立存取、无单独校验盘、适合访问频繁、传输率低 Cache存储器：（对系统和应用程序员都是透明的）（重点） Cache位于主存储器与CPU通用寄存器组之间，全部由硬件来调度，用于提高CPU的数据 I/O效率，对程序员和系统程序员都是透明的。Cache容量小但速度快，它在计算机的存储体系中是访问速度最快的层次。使用Cache改善系统性能的依据是程序的局部性原理，即程序的地址访问流有很强的时序相关性，未来的访问模式与最近已发生的访问模式相似。根据这一局部性原理，把主存储器中访问概率最高的内容存放在Cache中，当CPU需要读取数据时就首先在Cache中查找是否有所需内容，如果有则直接从Cache中读取；若没有再从主存中读取该数据，然后同时送往CPU和Cache。系统的平均存储周期t3与命中率h有很密切的关系，如下的公式： t3=h×t1+(1-h)×t2 其中，t1表示Cache的周期时间，t2表示主存的周期时间。当CPU发出访存请求后，存储器地址先被送到Cache控制器以确定数据是否已在Cache 中，若命中则直接对Cache进行访问，否则直接进行主存访问。 Cache的地址映射是指把主存地址空间映射到Cache地址空间，Cache和主存都使用同样大小的块为单位。Cache中常见的映射方法有三种。 ¬ 直接映射：一对一,(不需要替换算法) ¬ 全相联映射：多对多 ¬ 组相联映射：将块划分成组，主存中的一组与Cache相对应，根据高位地址标志符来访问数据，组相联可以允许相同的Block和word标志，而tag标志不同。随着程序的执行，访问频繁地区将逐渐迁移，Cache中的内容逐渐变得陈旧，访问命中率下降，就需要更新内容。常用的替换算法有三种。 ¬ 随机淘汰法： ¬ 先进先出法FIFO： ¬ 近期最少使用法LRU：对于这个算法可以从整体上把握，每个的优点、缺点，不需要记算法的过程。另外，为了保证环存在Cache中得数据与主存中的内容一致，对写操作来说有以下几种方法： ¬ 写直达：同时 ¬ 写回： ¬ 标记法例题： ● 一般来说，Cache 的功能__(53)__。某 32 位计算机的 cache 容量为 16KB，cache 块的大小为16B，若主存与 cache 的地址映射采用直接映射方式，则主存地址为 1234E8F8（十六进制）的单元装入的 cache地址为__(54)__。在下列 cache 替换算法中，平均命中率最高的是__(55)__。 53) A.全部由软件实现 B.全部由硬件实现 C.由硬件和软件相结合实现 D.有的计算机由硬件实现，有的计算机由软件实现 (54) A. 00 0100 0100 1101 (二进制) B. 01 0010 0011 0100 (二进制) C. 10 1000 1111 1000 (二进制) D. 11 0100 1110 1000 (二进制) (55) A.先入后出（FILO）算法 B.随机替换（RAND）算法 C.先入先出（FIFO）算法 D.近期最少使用（LRU）算法虚拟存储器：（重点）（对应用程序员透明）虚拟存储系统的作用是给程序员一个更大的虚拟的存储空间，其容量可远远超过主存储器的容量，而与辅助存储器容量相当。我们提供给用户的这个存储器，即在软件编程上可以使用的存储器，就称为虚拟存储器。它的容量即虚拟存储空间，简称虚拟空间。面向虚拟存储器的编程地址称为虚拟地址，或称为逻辑地址。与主存和辅助存储器地址相对应。为了实现虚拟存储器，需将虚拟存储空间与物理实存空间，按一定的格式分区组织管理，根据管理的方式不同可以分为三种虚拟存储器：页式、段式和段页式。 ¬ 页式管理： ¬ 段式管理： ¬ 段页式管理：此外还可以增加一个小容量的高速存储器实现一种快表查询，而快表和慢表也构成了两级存储器系统另外，与Cache一样，虚拟存储器系统还需采用一定的调度策略实现主存内容的变换，使当前需要的程序和数据都在主存之中。常用的淘汰算法有： ¬ FIFO算法：选择最先进入主存的页面淘汰 ¬ LRU算法：选择在最近一段时间内访问频率最低的页面淘汰 1.4中央处理器CPU CPU由寄存器组、算术逻辑单元ALU和控制单元CU这3部分组成。 CPU的功能： ¬ 读取指令 ¬ 解释指令 ¬ 读取数据 ¬ 处理数据 ¬ 保存数据 1. 寄存器组分为两大类： ¬ 用户可见的寄存器，有通用寄存器、数据寄存器、地址寄存器、标志寄存器等； ¬ 状态寄存器，包括程序计数器PC、指令寄存器IR、存储器地址寄存器MAR、存储器缓冲寄存器MBR、程序状态字PSW。 2.运算器ALU：负责对数据进行算术和逻辑运算。 3.控制器CU：负责控制整个计算机系统的运行，读取指令寄存器、状态控制寄存器以及外部来的控制信号，发布外控制信号控制CPU与存储器、I/O设备进行数据交换；发布内控制信号控制寄存器间的数据交换；控制ALU完成指定的运算功能；管理其他的CPU内部操作。控制器的实现有硬布线逻辑和微程序控制两种方案中断控制机制：计算机系统通常提供了中断机制，允许某一事件中止CPU正在执行的程序，转去对该事件进行处理，然后再返回原程序被中止处继续执行。其作用是提高CPU的处理效率，使CPU与I/O设备并行工作，还可以实现分时操作过程。中断处理过程可分为：中断响应过程和中断服务过程。中断的分类：按中断源位置可分为内部中断和外部中断；按中断源的类型可分为硬件中断和软件中断；按中断源的屏蔽特性可分为可屏蔽中断和不可屏蔽中断。 CPU处理中断有两种策略：中断排队和中断嵌套。计算机的指令系统：机器指令的格式、分类及功能: CPU所完成的操作是由其执行的指令来决定的，这些指令被称为机器指令。 CPU所能执行的所有机器指令的集合称为该CPU的指令系统。机器指令一般由操作码、源操作数、目的操作数和下一条指令的地址组成。 ¬ 操作码指明要执行的操作； ¬ 源操作数是该操作的输入数据； ¬ 目的操作数是该操作的输出数据； ¬ 下一条指令地址通知CPU到该地址去取下一条将执行的指令。指令系统可分为数据传送类、算术运算类、逻辑类、数据变换类、输入/输出类、系统控制类、控制权转移类等类型。指令的寻址方式常用的寻址方式有立即数寻址、直接寻址、间接寻址、寄存器寻址、基址寻址、变址寻址、相对寻址。指令的执行过程 1.计算下一条要执行的指令的地址； 2.从该地址读取指令； 3.对指令译码以确定其所要实现的功能； 4.计算操作数的地址； 5.从该地址读取操作数； 6.执行操作； 7.保存结果； 1.5 输入/输出系统 I/O系统在CPU、存储器和各种外部设备之间负责协调和控制数据的输入/输出。 I/O系统控制器基本结构： ν 数据寄存器： ν 状态寄存器： ν 控制寄存器： ν 控制电路： ν 外设接口控制： I/O系统的工作方式： ¬ 程序控制：CPU完全控制，CPU必须时时查询I/O设备的状态； ¬ 程序中断：I/O设备以中断方式通知CPU，定期查询状态 ¬ DMA方式：CPU只在数据传输前和完成后才介入 I/O系统的发展主要阶段： ¬ 数据通信：CPU直接控制外设； ¬ 程序控制：CPU不关心外设的具体细节，I/O增加了数据交换的功能； ¬ 中断方式：中断机制减少了CPU的等待时间， ¬ DMA方式：暂停、周期窃取、共享方式 ¬ 输入输出通道：专门的处理器控制I/O功能； ¬ 输入输出处理机：不仅拥有处理器，还有本地存储器根据外部设备和I/O系统交换数据方式，设备接口可分为串行和并行接口。常见的磁盘设备接口有：总线、DMA、通道、SCSI、并行口、RS232C、USB、IEEE1394 SCSI接口：并行接口；系统级的设备接口 P1394接口：高速串行总线，数据传输率高，价格低容易实现 I/O设备的类型和特性：键盘：标准101键，主要作为字符、数字和汉字的输入鼠标：坐标定位部件，有机械式、光电式和混合式三种。显示器：输出设备，输出图象和字符，性能参数是分辨率和灰度级打印机：输出设备，分击打式和非击打式打印机扫描仪：图象输入设备，扫描图象或文本成数字图片，然后输入计算机处理摄像头：图象输入设备图象数字化后存入到磁盘。例题：为了快速传送大量数据，微型计算机中采用存储器直接访问技术，简称DMA。用DMA方式传送时，在存储器和A之间直接建立高速传输数据的通路，不需要B的干预。利用DMA方式传送数据时，数据的传送过程完全由成为DMA控制器的硬件控制。DMA控制器具有如下功能： 1) 向CPU申请C传送。 2) 在CPU允许DMA工作时，处理总线控制的传交。 3) 在DMA期间管理D，控制数据传送。 4) 确定数据传送的起始地址和E ，并在传送过程中不断修正。 5) 数据传送结束时，给出表示DMA操作完成的信号。 A~E： ①控制台 ②硬件 ③外部设备 ④数据长度 ⑤CPU ⑥存储器 ⑦DMA ⑧系统总线 ⑨数据方向 ⑩传输速率 [分析] DMA（Direct Memory Access，直接存储器访问）是一种不需要CPU干预，在存储器和外部设备之间直接通过系统总线高速传输数据的方法。DMA方法使用DMA控制器DMAC来控制和管理数据传输。 [答案] A：③ B：⑤ C：⑦ D：⑧ E：④ 1.6 计算机总线结构总线：一种连接多个设备的信息传递通道。典型的计算机总线结构由内部总和外部总线组成。 ¬ 内部总线用于连接CPU内部各个模块； ¬ 外部总线用于连接CPU、存储器和I/O系统，又称为系统总线。系统总线：可分为数据总线、地址总线、控制总线3类。数据总线：各个模块间传送数据的通道；地址总线：传递地址信息，来指示数据总线上的数据的来源或去向，CPU根据地址信息从相应的存储单元读出数据或向该存储单元写入数据；控制总线：控制数据总线和地址总线。多层总线结构：大多数计算机系统都使用多总线体系结构进行互联。它的优点就在于根据各个部件对数据传输率的不同要求，用不同层次的总线进行互联，以适应各自的特性与需求，不同层次目的总线相对独立，允许使用不同的信号和以不同的速率运行。对某一层次总线结构的修改不会影响其他层次的总线结构。常用的微机总线：ISA（工业标准体系结构）、EISA（扩展ISA）、VESA、PCI（外围元件互联结构）总线。例题：某系统总线的一个总线周期包含3个时钟周期，每个总线周期中可以传送32位数据。若总线的时钟频率为33MHz，则总线带宽为 (55) 。 (55) A．132MB/s B．33MB/s C．44MB/s D．396MB/s 1.7 体系结构其他的知识 1．流水线技术流水线技术其实是通过并行硬件来提高系统性能的常用方法，其基本思想在冯·诺依曼第一台存储程序计算机中已经提出。流水线技术的基本原理实际上是一种任务分解的技术。把一件任务分解成若干顺序执行的子任务，不同的子任务由不同的执行机构负责执行，而这些机构可以同时并行的工作。在任一时刻，任一任务只占用其中一个执行机构，这样就可以实现多个任务的重叠执行，以提高工作效率。流水线技术包括指令流水线和运算操作流水线。需要注意的是，对流水线技术而言，其对性能的提高程度取决于其执行顺序中最慢的一步。在实际情况中，流水线各个阶段可能会相互影响，阻塞流水线，使其性能下降。影响流水线性能的主要因素有两个：执行转移指令和共享资源冲突。在实际处理中，为了使流水线能维持最大的吞吐率，同时确保流水线各段不会产生冲突，就需要对流水线进行很好的控制。一般采用预留表来预测冲突。预留表是从流水线设计直接推导出来的，表中列出的是流水线上各个部件操作的时间信息，每一行代表流水线中的一段，而每一列则代表一个时间步。流水线周期：另外，流水线计算机处理中断的方法通常有两种。 ¬ 不精确断点法 ¬ 精确断点法 2．RISC技术 RISC（reduced instruction set computer）即精简指令集计算机，它的主要特点是CPU的指令集大大简化，从而减少指令的执行周期数，提高运算速度。一般来说，CPU的执行速度受三个因素的影响： ¬ 程序中的指令数I ¬ 每条指令执行所需的周期数CPI ¬ 每个周期的时间T 它们之间的关系可表示为：程序执行时间=I*CPI*T 与CISC（复杂指令集系统）相比，RISC具有以下的特点。 | CISC |RISC | |1)指令数量众多 |1) 指令数量少 | |2)指令使用频率相差悬殊 |2) 指令的寻址方式少 | |3)支持很多种寻址方式 |3) 指令长度固定 | |4)变长的指令格式 |4) 只提供了Load/Store指令访问 | |5)指令可以对存储器中数据直接进 |存储器 | |行处理 |5) 以硬布线逻辑控制为主 | | |6) 单周期指令执行 | | |7) 拥有相当多的寄存器 | | |8) 优化的编译器 | RISC采用窗口重叠技术完成寄存器的组织和参数的传递，对于RISC的流水线的处理是采用延迟转移的方法解决流水线阻塞和互锁。另外，采用RISC技术的CPU硬件一般具有寄存器数量多、采用流水线组织、控制器的实现采用硬布线逻辑电路等特点。 3．并行处理技术并行性（parallelism）就是指在同一时刻或同一时间间隔内完成两种或两种以上性质相同或不同的工作，只要时间上相互重叠，就都蕴含了并行性。并行性有两重含义： ¬ 同时性（simultaneity）：两个或两个以上事件在同一时刻发生 ¬ 并发性（concurrency）：两个或两个以上事件在同一时间间隔内发生并行性有不同的层次，从不同的角度看其层次结构也不一样。程序执行的并行性 ¬ 指令内部并行：一条指令内的微操作之间的并行； ¬ 指令间并行：多条指令的并行执行； ¬ 任务或进程并行：软件的进程任务分解 ¬ 作业或程序并行：软件和硬件的分配数据处理的并行性 ¬ 位串字串：一次只对一个字的一位进行处理 ¬ 位并字串 ¬ 位串字并 ¬ 位并字并（全并行）操作并行性 ¬ 存储器操作并行：多个存储单元同时被访问 ¬ 处理器操作步骤并行：指令的执行步骤重叠 ¬ 处理器操作并行：大量的处理单元按同一指令对多个数据操作；提高计算机系统并行性的措施主要有3类。 ◆时间重叠在并行性概念中导入时间因素，让多个处理过程在时间上错开，轮流重叠的使用同一套硬件设备的各个部件，以加快硬件周转，提高处理速度。 ◆资源重复在并行性概念中导入空间因素，基于“以数量取胜”的原则，通过重复设置硬件资源来提高系统可靠性或性能。 ◆资源共享多个用户按一定时间顺序轮流的使用同一套资源，以提高其利用率，从而相应的提高整个系统的性能。并行处理机（也称为阵列处理机）使用按地址访问的RAM，以SIMD方式工作，主要用于要求大量高速进行向量或矩阵运算的应用领域。并行处理机的并行性来源于资源重复，它依靠操作级的并行处理来提高系统性能。根据存储器的不同组织形式，并行处理机有两种典型的结构。 ¬ 具有分布式存储器的并行处理机 ¬ 具有集中共享存储器的并行处理机并行性处理机的特点： ¬ 强大的向量运算能力 ¬ 并行方式 ¬ 适用于专门领域，如矩阵运算、向量运算 ¬ 标量运算速度对系统性能的影响也很明显 ¬ 具有向量化功能的高级语言编译程序有助于提高并行处理机的通用性，以及减少编译时间例题：利用并行处理技术可以缩短计算机的处理时间,所谓并行性是指__(51)__。可以采用多种措施来提高计算机系统的并行性,它们可分成三类,即__(52)__。提供专门用途的一类并行处理机(亦称阵列处理机)以__(53)__方式工作,它适用于__(54 )__。多处理机是目前较高性能计算机的基本结构,它的并行任务的派生是__(55)__。 (51):A.多道程序工作 B.多用户工作 C.非单指令流单数据流方式工作 D.在同一时间完成两种或两种以上工作 (52):A.多处理机,多级存储器和互连网络 B.流水结构,高速缓存和精简指令集 C.微指令,虚拟存储和I/O通道 D.资源重复,资源共享和时间重叠。 (53):A.SISD B.SIMD C.MISD D.MB4D (54):A.事务处理 B.工业控制 C.矩阵运算 D.大量浮点计算 (55):A.需要专门的指令来表示程序中并发关系和控制并发执行 B.靠指令本身就可以启动多个处理单元并行工作 C.只执行没有并发约束关系的程序 D.先并行执行,事后再用专门程序去解决并发约束 51：D 52: D 53: B 54: C 55: A 4．多处理机多处理机具有两个或两个以上的处理机，共享输入/输出子系统，在统一的操作系统控制下，通过共享主存或高速通信网络进行通信，协同求解一个大而复杂的问题。多处理机通过利用多台处理机进行多任务处理来提高速度，利用系统的重组能力来提高可靠性、适应性和可用性。多处理机是新一代计算机结构的基本特征。多处理机具有共享存储器和分布存储器两种不同的结构。多处理机属于MIMD系统，与SIMD的并行处理机相比有很大差异。其根源在于两者的并行性等层次不同，多处理机要实现的是更高一层的作业任务间的并行。大规模并行处理机MPP是由众多的微处理器组成的大规模并行处理系统。对称多处理机 SMP与MPP最大的差别在于存储系统，SMP有一个统一的共享主存空间，而MPP则每个微处理器都拥有自己本地存储器。 MPP和SMP都是基于RISC处理器的。 1.8 计算机的安全、可靠性评价 *<软件设计师> 安全与保密数据加密即是对明文（未经加密的数据）按照某种的加密算法（数据的变换算法）进行处理，而形成难以理解的密文（经加密后的数据）。这是计算机安全中最重要的技术措施之一。数据加密和解密是一对可逆的过程，其关键在于密钥的管理和加密/解密算法。通常加密/解密算法的设计需要满足3个条件： ¬ 可逆性 ¬ 密钥安全 ¬ 数据安全按照加密密钥K1和解密密钥K2的异同，分为两种密钥体制，比较如下： | 密钥体制 |特点 |典型算法 | |秘密密钥加密体制 |1. 加密与解密采用相同密钥 |1.日本NTT的快速加密标 | |（K1=K2）或对称密|2. 加密速度快，通常用于加密大批量的数据 |准FEAL | |钥体制 | |2.瑞士的国际数据加密算| | | |法IDEA | | | |3.美国的数据加密标准DE| | | |S | |公开密钥加密体制 |1.加密和解密使用不同的密钥，其中一个公开|1. RSA算法 | |（K1≠K2）或不对称|，另一个是保密的 |2. NTT的ESIGN | |密钥体制 |2.加密速度较慢，往往用在少量数据的通信中| | 数据完整性保护是数据中加入一定的冗余信息，从而能发现对数据的任何修改、增加或删除。在某些商业或金融领域经常需要一种“数字签名”的技术，防止通信的一方否认或伪造通信内容。数字签名是利用密码技术进行的，其安全性取决于密码体制的安全程度。它的目的是在保证真实的发送方和真实的接受方之间传送真实的信息。数字签名有两个特点： ¬ 动态变化，随着密钥和数据的不同而不同 ¬ 签名和数据不可分离数据加密的安全性在很大程度上取决于密钥的安全性。对于密钥的管理主要包括以下几个方面： ¬ 密钥体制的选择 ¬ 密钥的分发 ¬ 现场密钥保护 ¬ 密钥的销毁例题：常规的数据加密标准DES采用__(l)__位。有效密钥对____(2)__位的数据块进行加密。 |(1) A. 56 |B. 64 |C. 112 |D. 128 | |(2) A. 32 |B. 64 |C. 128 |D. 256 | 1．A 2. B 计算机可靠性、可用性和可维护性（computer reliability、availability and serviceability ,RAS）技术和容错技术是研究、设计、生产、评价计算机系统的重要内容。计算机可靠性计算机系统的可靠性是指从它开始运行（t=0）到某个时刻t这段时间内能正常运行的概率，用R（t）表示。失效率则是指单位时间内失效的元件数与元件总数的比例，以λ表示。当为λ常数时，可靠性与失效率的关系为： R（t）=[pic][pic] 两次故障之间系统能正常工作的时间的平均值称为平均无故障时间：MTBF=1/λ 通常用平均修复时间（MTRF）来表示计算机的可维修性，即计算机的维修效率，指从故障发生到机器修复平均所需要的时间。计算机的可用性是指计算机的使用效率，它以系统到执行任务的任意时刻能正常工作的概率A来表示： A=MTBF/（MTBF+MTRF）计算机的RAS技术，就是指用可靠性R、可用性A和可维修性S三个指标来衡量一个计算机系统。常见的计算机系统可靠性数学模型有3种。 υ 串联系统：该系统由N个子系统组成，当且仅当所有的子系统都能正常工作时，系统才能正常工作。整个系统的可靠性R和失效率λ分别为：可靠性：R=R1R2…Rn 失效率：λ=λ1+λ2+…+λn υ 并联系统：该系统由N个子系统组成，只要有一个子系统正常工作，系统就能正常运行。整个系统的可靠性R和失效率μ分别为：可靠性：R=1-(1- R1)(1-R2)…(1- Rn) 失效率：[pic] υ N模冗余系统：该系统由N个（N=2n+1）相同的子系统和一个表决器组成，表决器把N个子系统中占多数相同结果的输出作为系统的输出。N模冗余系统的可靠性为：可靠性：[pic]（其中[pic]表示从N个元素中取j个元素的组合数）计算机可用性：是指该系统在某一时刻提供有效使用的程度，以可用度A表示，可用度是在任意指定时刻系统能正确运行的概率。一般情况下，系统发生故障是可以修复的，，可用下列公式计算：A=MTBF/（MTBF+MTTR），其中MTBF为平均无故障时间，MTTR是平均修复时间。平均修复时间是指多次故障中，从开始失效到系统修复所用的平均时间，可用下式计算：系统修复时间=申请维修时间+等待时间+维修时间+恢复时间提高计算机可用性的途径是：提高计算机可靠性；提高计算机的可维护性，完善故障诊断与测试技术以及系统恢复和部件更换技术；提高维护人员的素质。计算机可维护性：是指系统失效后在规定时间内可修复到规定功能的能力，参数修复率和平均修复时间MTTR。故障诊断与容错：容错是指计算机系统在运行过程中发生一定的硬件故障或软件故障时仍能保持正常工作而不影响正确结果的一种性能或措施。计算机的故障根据表现特点可以分为三类。 ¬ 永久性故障：表现出稳定性和持续性，特点是故障可重复出现。 ¬ 间歇性故障：表现出不稳定性和对系统状态的依赖性 ¬ 瞬时性故障：偶然原因引起的短暂故障 ¬ 软件故障：来源于程序错误故障诊断包括故障检测和故障定位两个方面。通常，故障诊断的主要方法有三种： ¬ 对电路直接进行测试的故障定位测试法 ¬ “检查诊断程序”法 ¬ 微诊断法容错是采用冗余方法来消除故障影响。针对硬件，有时间冗余和元器件冗余两种方法。主要的容错技术有简单的双机备份和操作系统支持的双机容错。计算机性能评价：计算机性能评测是为了一定目的、按照一定步骤、选用一定的度量项目通过建模、计算和实验，对计算机性能进行测试并对测试结果作出评价的技术。计算机性能评测的度量项目： ν 性能指标： ¬ 工作量类，吞吐率、指令执行速率和数据处理速率； ¬ 响应性类：响应时间 ¬ 利用率：资源利用率 ν 可靠性、可用性和可维护性 ν 环境适应性 ν 兼容性和开放性 ν 可扩充性 ν 安全性 ν 性能价格比计算机性能评估的常用方法主要有： ¬ 时钟频率和指令执行速度：可用于比较和评价同一系统上求解同一问题的不同算法的性能。 ¬ 等效指令速度法：通过各种指令在程序中所占的比例进行计算得到的 ¬ 核心程序法： ¬ 数据处理速率：主要对CPU和主存数据处理速度进行计算得出的基准程序法（benchmark）是目前一致承认的测试性能较好方法，有多种多样的基准程序。 ¬ 整数测试程序 ¬ 浮点测试程序 ¬ SPEC基准程序 ➢ TPC基准程序 1.9 数学基础知识 1.9.1命题逻辑的基础知识 1. 命题命题表述为具有确定真假意义的陈述句。命题必须具备二个条件：其一，语句是陈述句；其二，语句有唯一确定的真假意义。 2. 联结词 η“¬”否定联结词：P是命题，¬P是P的否命题。是由联结词 ¬ 和命题P组成的复合命题。一元命题。 η “∧”合取联结词，P∧Q是命题P，Q的合取式，是“∧”和P，Q组成的复合命题。 “∧”在语句中相当于“不但…而且…”，“既…又…”。 P∧Q取值1，当且仅当P，Q均取1；P∧Q取值为0，只要P，Q之一取0。 η “∨”析取联结词，“∨?”不可兼析取(异或)联结词， P∨Q是命题P，Q的析取式，是“∨”和P，Q组成的复合命题。 P∨?Q是联结词“∨?”和P，Q组成的复合命题。联结词“∨”或“∨?”在一个语句中都表示“或”的含义，可以表示相容或，也可以表示排斥或。 ∨?表示不相容的或。即“P∨?Q”↔“¬P∧Q∨P¬∧Q”。 P∨Q取值1，只要P，Q之一取值1，P∨Q取值0，只有P，Q都取值0。 η “↔” 等价联结词，P↔Q是P，Q的等价式，是“↔”和P，Q组成的复合命题。 “↔”在语句中相当于“…当且仅当…”，P↔Q取值1当且仅当P，Q取值相同。 η “→”蕴含联结词， P→Q是“→”和P，Q组成的复合命题。 P→Q取值为0，只有P取值为1，Q取值为0时；其余各种情况，均有P→Q取值为1，亦即1→0的真值为0，0→1，1→1，0→0的真值均为1。 3. 命题公式、永真性的判定或命题公式的分类 η命题公式与赋值，命题P含有n个命题变项P1，P2,…,Pn，给P1，P2,…,Pn各指定一个真值 0或1，称为对P的一个赋值(真值指派)。若指定的一组值使P的值为1，则这组值为P的真指派；若使P的值为0，则称这组值称为P 的假指派。 η命题公式分类，在各种赋值下均为真的命题公式A，称为重言式(永真式)；在各种赋值下均为假的命题公式A，称为矛盾式(永假式)；命题A不是矛盾式，称为可满足式；判定命题公式类型的方法：其一是真值表法，对于任给公式，列出该公式的真值表，若真值表的最后一列全为1，则该公式为永真式；若真值表的最后一列全为0，则该公式是永假式；若真值表的最后一列既非全1，又非全0，则该公式是可满足式。其二是推导法。利用基本等值式(双重否定律、幂等律、交换律、结合律、分配律、吸收律、摩根律、同一律、零律、否定律、蕴含等值式、等价等值式、假言易位和等价否定等值式等)，对给定公式进行等值推导，若该公式的真值为1，则该公式是永真式；若该公式的真值为0，则该公式为永假式。 η定理1：设Φ(A)是含命题公式A的命题，Φ(B)是用命题公式B置换Φ(A)中的A之后得到的命题公式。如果A⇔B，则Φ(A)⇔Φ(B)。 4. 范式 η 析取(合取)范式，仅有有限个简单合取式(合取式)构成的析取式(合取式)，就是析取(合取)范式。 η 极小项(极大项),，n个命题变项，每个变项与它的否定不同时出现，但是两者必须出现且仅出现一次，而且第i个命题变项或者其否定出现在从左算起第i个位置上(无脚标时，按字典序排列)，这样的简单合取式(析取式)为极小项(极大项)。极小项是n个变项的合取,m00=¬P¬∧Q，m01=¬P∧Q,…; 极大项是n个变项的析取,M00=P∧Q，M01=P¬∧Q,…; η 主析取范式(主合取范式)，对于含有n个命题变项的命题公式如果有一个仅有极小项(极大项)的析取(合取)构成的等式，则该等式为原命题公式的主析取范式(主合取范式)。每项含有n个命题变项(变项字母齐全)合取式(析取式)的析取(合取)为主析取(主合取)范式。任意命题公式都存在与之等值的析取范式和合取范式，与之等值的主析取范式和主合取范式是惟一的。求范式，包括求析取范式、合取范式、主析取范式和主合取范式。关键有两点：其一是准确掌握范式定义；其二是巧妙使用基本等值式中的分配律、同一律和摩根律，结果的前一步适当使用幂等律。求析取(合取)范式的步骤： ① 将公式中的联结词都化成¬，∧，∨(在析取(合取)范式中不能有联结词→，↔，∨?)； ② 将否定联结词¬消去或移到各命题变项之前； ③ 利用分配律、结合律等，将公式化为析取(合取)范式。求命题公式A的主析取(合取)范式的步骤 ① 求公式A的析取(合取)范式； ② “消去”析取(合取)范式中所有永假式(永真式)的析取项(合取项)，如P¬∧P(P¬∨P)用0(1) 替代。用幂等律将析取(合取)范式中重复出现的合取项(析取项)或相同的变项合并，如P∧P(P∨ P)用P替代，mi∨mi(Mi∧Mi)用mi(Mi)替代。 ③ 若析取(合取)范式的某个合取项(析取项)B不含有命题变项Pi或¬Pi，则添加Pi¬∨Pi(Pi¬ ∧Pi)，再利用分配律展开，使得每个合取项(析取项)的命题变项齐全； ④ 将极小(极大)项按由小到大的顺序排列，用Σ(Π)表示。 5. 命题演算的推理理论掌握演绎或形式证明。要理解并掌握14个重言蕴含式(即I1～I14)，17个等值式(E1～E17)；二是会使用三个规则(P规则、T规则和CP规则)。 1.9.2 谓词逻辑、形式逻辑基础知识 1．谓词概念：用以刻画客体的性质或关系的词；用谓词表达命题必须包括两个部分：客体和谓词字母，其中客体表示的是对象而谓词字母表示的是客体之间的关系。可以分为一元谓词，记作A(b)，二元谓词，记作B(a ,b)等等。单独一个谓词不是一个完整的命题，把谓词字母后填以客体所得的式子称为谓词填式。有N个客体变元的谓词称为N元谓词谓词命名式中客体变元的取值范围叫客体域例：论述域a{人}，b{人，地名}，c{实数，实数，实数} 注意：空集不能作为论述域若A代表一特定谓词，A称为谓词常元。若A 代表任意谓词， A称为谓词变元。注：(1)单独的客体或单独的谓词不能构成命题 (2)在谓词命名式中,若谓词是常元,个体变元代以论述域中某客体才成为命题 (3)命题是0元谓词 2．命题函数：由一个谓词，一些客体变元组成的表达式称为简单命题函数，有0元和n元命题函数。量词：分为全称量词和存在量词全称量词：∀x读作‘对任意x’， ∀xP(x)表示‘对一切x,P(x)为真’ ┐∀x┐P(x)表示，‘并非对任意x, ┐P(x)是真’ 存在量词：∃x读作‘至少有一x’，‘存在一x’ ∃x ┐P(x)表示，‘存在一x，使┐P(x) 为真’ ┐∃x ┐P(x)表示，‘并非存在一个x，使P(x)为真’ 任意谓词中任意个体变元的所有个体域称全总个体域注：使用全总个体域后，个体变元取值范围一致。但不同论述对象须用不同的特性谓词加以刻划。个体词：个体域： 3．不出现命题联结词和量词的谓词命名式P(X1, X2…Xn)称为谓词演算的原子公式。谓词演算的合式公式简称谓词公式，定义如下： 1)谓词演算的原子公式是谓词演算公式 2)若A， B是谓词演算公式，则 (┐A)，(A∧B)，(A∨B)，(A→B)，(A↔B)， (∀XA)和(∃XA)是谓词演算公式 3)只有有限次应用步骤1）和2）构成的公式才是谓词演算公式 4．自由变元与约束变元：定义：在量词∀X，∃X辖域内变元X的一切出现叫约束出现，称这样的X为约束变元。变元的非约束出现称为自由出现,称这样的变元为自由变元。谓词演算的永真公式：对公式A和B中的谓词变元（包括命题变元），指派任一在E上有定义的确定的谓词，指派E中任一确定的个体，若所得命题有相同的真值，称在E上A⇔B。例如：1.∀XP(X)→∃XR(X)⇔ ┐∀XP(X) ∨ ∃XR(X) 2．∀XA ⇔ A ∃XA ⇔ A 这里A不含自由变元X 3． a.∀XP(X) ⇒P(Y)或∀XP(X) ⇒P(X) b.P(Y) ⇒∃X P(X)或P(X) P(X) c.∀XP(X) ⇒∃XP(X) 4.a.∀XA(X)∨P ⇔∀X(A(X)∨P) b.∀XA(X)∧P ⇔∀X(A(X)∧P) c.∃XA(X)∨P ⇔∃X(A(X)∨P) d.∃XA(X)∧P ⇔∃X(A(X)∧P) 5．前束范式：量词均在谓词公式开头，作用域延伸到整个谓词公式末尾的谓词公式称为前束范式。例1：∀x∀y∃z(Q(x，y) →R(z)) 例2：∀x∀y(┐P(x，y) →Q(y)) 例1把∀x∀y(┐(∃zP((x,y,z) ∧P(y,z)))→∃uQ(x,y,u))化为前束范式。解：原式 ⇔∀x∀y(┐(∃z(P(x，z) ∧P(y，z)) ∨∃uQ(x，y，u)) ⇔∀x∀y(∀z(┐P(x，z) ∨┐P(y，z)) ∨∃uQ(x，y，u)) ⇔∀x∀y∀z∃u(┐P(x，y) ∨┐P(y，z) ∨Q(x，y，u)) 定义：若谓词公式是前束范式且作用域为合取范式,则称为前束合取范式。前束合取范式形式:(□u1)(□u2)…..(□un)((A11∨………∨A1m1) ∧…∧ (An1∨…. ∨Anmn)) 定义：若谓词公式是前束范式且作用域为析取范式,则称为前束析取范式。前束析取范式形式: (□u1)(□u2)…..(□un)((A11∧………∧A1m1) ∨… ∨ (An1∧…….. ∧Anmn)) 6．推理规则与推理理论：命题演算中的所有推理规则都是谓词演算中的推理规则，谓词演算的所有永真式也是谓词推理规则。四条重要的推理规则 1.全称指定规则，简记为US：对一切x，P(x)为真,可推得任意一个确定的c，使P(c)为真。 2.存在指定规则，简记为EG：至少存在一个x使得A(x)为真.即可推得有一个确定的c,使 P(c)为真。 3.存在推广规则，简记为EG：c是某个确定的个体,若P(c)为真,则$x P(x)为真注意：c不能出现在P(c)中的x的辖域中 4.全称推广规则，简记为UG：若对个体域中每一个客体c，P(c)断言为真则"x P(x)为真 1.9.3排列组合、概率论应用、应用统计参考地址：http://www.ntvc.edu.cn/jpkc/gs/jrkc/jrkc.htm 排列组合：【复习基本原理】 1.加法原理做一件事，完成它可以有n类办法，第一类办法中有m1种不同的方法，第二办法中有m2种不同的方法……，第n办法中有mn种不同的方法，那么完成这件事共有N =m1+m2+m3+…mn 种不同的方法. 2.乘法原理做一件事，完成它需要分成n个步骤，做第一步有m1种不同的方法，做第二步有m2种不同的方法，……，做第n步有mn种不同的方法，.那么完成这件事共有 N=m1×m2×m3×…×mn 种不同的方法. 3.两个原理的区别一个与分类有关，一个与分步有关. 【原理浅释】 1. 进行分类时，要求各类办法彼此之间是相互排斥的，不论那一类办法中的哪一种方法，都能独立完成这件事.只有满足这个条件，才能直接用加法原理，否则不可以. 2. 如果完成一件事需要分成几个步骤，各步骤都不可缺少，需要依次完成所有步骤才能完成这件事，而各步要求相互独立，即相对于前一步的每一种方法，下一步都有m种不同的方法，那么完成这件事的方法数就可以直接用乘法原理. 【基本概念】 1. 什么叫排列？从n个不同元素中，任取m([pic])个元素（这里的被取元素各不相同）按照一定的顺序排成一列，叫做从n个不同元素中取出m个元素的一个排列 2. 什么叫不同的排列？元素和顺序至少有一个不同. 3. 什么叫相同的排列？元素和顺序都相同的排列. 【排列数】 1. 定义：从n个不同元素中，任取m([pic])个元素的所有排列的个数叫做从n个元素中取出m元素的排列数，用符号[pic]表示. 用符号表示上述各题中的排列数. 2. 排列数公式：[pic]=n(n-1)(n-2)…(n-m+1) 概率论应用：随机事件：试验的某种结果，事前不能确定，事后可观察到是否发生，简称事件（是个判断句）以A、B、C…等表示。基本事件：不能再分解的“最简单”的事件，试验中各种最基本的可能结果。必然事件：试验中必然发生的事件。不可能事件：试验中不可能发生的事件，是一个空集。概率即可能性大小：事件A的概率记为P（A）古典概型的概率很容易计算： [pic][pic] 概率的统计观点 ⑴ 从概率的来源看，概率取值需要有统计的支撑 ⑵ 从概率值对实践的指导意义看，也需要面对统计的过程小概率原理：当概率很大（超过0.9）或很小（小于0.1）时，对一次试验是有指导意义的。可以认为小概率事件在一次试验中基本上不会发生，这就是小概率原理。（试验次数多时，就不适用了，概率再小，也有可能发生。比如飞机失事的报道很多，但是人们仍然向往着坐飞机出行，又比如人们在做决策时，有90%以上的把握，都会断言“不出意外的话肯定成功”不过应当指出的是：小概率原理不能保证没有风险，以概率的观点看问题，凡有随机因素，便不可能有绝对的把握，对此要有清醒的认识。两个事件的独立性：事件A的发生与否不影响B的概率（如烧香和下雨），可认为A、B是相互独立的，即 [pic]、 [pic] 随机变量：随机试验的结果往往表现为数量，如：击中次数、潮位数值、投掷骰子，若不表现为数量，可使其数量化，如抽牌时，将牌张编号。以X 表示试验的数值结果，则X 是随机变量。离散型随机变量连续型随机变量：概率密度概率的均匀分布，指数分布和正态分布；概率的数字性质：包括数学期望和方差，两者都是遵循概率的分布规律而成的，常用的分布是两点分布、二项分布、泊松分布、均匀分布、指数分布和正态分布。概率的数理统计部分：研究对象的全体称为总体，组成总体的每个单元称为个体；抽取的个体数n ，称为样本的容量。为了使抽样具有充分的代表性，所以要求：（1）每个个体被抽到的机会均等；（2）每次抽取是独立的（共抽取n 次）。这样的抽样叫做简单随机抽样。通常的抽样都是无放回的，当总体很大时，可以满足独立性在总体中抽取n 个个体，称为总体的一个样本，记为( X1 , X2 , ... , Xn ) ，其中每次抽样Xi ( i = 1 , 2 ,... , n )也都是随机变量（解释），共n 个随机变量，加上括号，表示样本是一个整体。三个重要统计量（1）样本均值：（2）样本方差：（3）样本标准差（样本均方差） 1.9.4线性规划线性规划是运筹学中研究较早、发展较快、应用广泛、方法较成熟的一个重要分支,它是辅助人们进行科学管理的一种数学方法。线性规划所研究的问题是：在线性约束条件下，使线性目标函数达到最优。为了解决实际问题，首先需要把它归结为数学问题，即建立数学模型.线性规划问题的数学模型是描述实际问题的抽象的数学形式。线性规划问题的数学模型是指求一组满足一个线性方程组（或线性不等式组，或线性方程与线性不等式混合组）的非负变量，使这组变量的一个线性函数达到最大值或最小值的数学表达式。建立数学模型的一般步骤： 1. 确定决策变量（有非负约束）； 2. 写出目标函数（求最大值或最小值）； 3. 写出约束条件（由等式或不等式组成）. 标准形式及其特点（1）基、基变量、非基变量（2）基础解、基础可行解、基础最优解（3）可行基、最优基

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卡尔·雷蒙德·波普尔（Sir Karl Raimund Popper，1902年7月28日～1994年9月17日）英国著名犹太哲学家。他为科学哲学的发展作出了巨大贡献，并撰写了许多有关社会学、政治哲学的著作。他的证伪主义、对科学主义和逻辑实证主义的批判，使人们对“科学”与“非科学”有了全新的认识；在政治上，他拥护民主和自由主义，并提出一系列社会批判法则，为“开放社会”奠定了理论基础。 |毕业院校： |维也纳大学 | |信仰： |基督教 | |主要成就： |证伪主义开放社会猜想-反驳机制 | |代表作品： |《科学发现的逻辑》，《开放社会及其敌人》，《历史主义 | | |的贫困》 | |所属领域： |科学哲学，政治哲学，认识论 | 1919年，波普尔对马克思主义发生了兴趣，随后，他加入了奥地利共产党但伴随着几次革命的失败和朋友的死去，他对马克思提出的历史主义和暴力革命理论大失所望，尽管如此，马克思主义对他的一生，包括他的“有节制的自由主义”都有相当大的影响。　 1934年，他出版了《科学发现的逻辑》(The Logic of Scientific Discovery)，首次提出了他著名的证伪主义作为区分“科学”与“非科学”的标准，并对心理主义(psychologism)和逻辑实证主义(logical positivism)进行批判。　　 1937年，波普尔担任位于克赖斯特彻奇市（即基督堂市）的坎特伯雷大学(Canterb ury University College New Zealand )哲学讲师。期间，他完成了《历史决定论的贫困》和《开放社会及其敌人》，前者在1 944年哈耶克主编的《经济学》上发表，后者1945年在英国出版，这两本书使他获得了国际性的声誉。　　他于1946年初抵达英国就职，教授逻辑学。　　 1950年，波普尔应邀访问美国，在哈佛和普林斯顿大学演讲，期间与爱因斯坦等科学家会面讨论。　 1963年，波普尔出版《猜想与反驳》。　　 1965年，他被英国女王伊丽莎白二世(Elizabeth II)封为爵士。　　 1969年，波普尔从大学退休，尽管如此，他依然积极参与学术活动　　 1972年，波普尔发表《客观的知识》。波普尔1980年代出版的主要著作包括《实在论与科学的目的》，《开放的宇宙》和《量子理论与物理学的分裂》。1982年，波普尔加入人文主义学会(Academy of Humanism)并宣布自己是不可知论者，声称尊重基督教和犹太教的道德教诲。证伪主义学说　　波普尔的学术生涯开始于对归纳问题的批评性研究，这属于典型的知识论领域。他的证伪主义学说来自于对归纳方法作为知识成长逻辑基础的质疑，但这并不是一个原创性的发现。休谟早在200年前就提出“归纳问题”，罗素也曾以诙谐的方式重提（一只每天被主人照常喂养的鸡，怎么也“归纳”不出终有一天自己会被主人拧断脖子），而维特根斯坦（这位波普尔一生都耿耿于怀的论敌）在1921年出版的文体独特的《逻辑哲学论》中清晰地重述了这一点：“归纳过程在于此：即我们采取能与我们的经验相协调的最简单的规律。可是这个过程没有逻辑基础，而只有心理学的基础。 ” 　　波普尔的哲学体系，重点在于批判的理性主义，这即与经典的经验主义及其“观测－归纳法”泾渭分明。波普尔尤其反对“观测－归纳法”，他认为科学理论不适用于普世，只能作间接评测。他也认为，科学理论和人类所掌握到的一切知识，都不过是推测和假想，人在解决问题的过程中不可避免地掺入了想象力和创造性，好让问题能在一定的历史、文化框架中得到解答。人们只能依靠仅有的数据来树立这一科学理论，然而，此外又不可能有足够多的实验数据，能证明一条科学理论绝对无误。（例如，人们在检测100万头绵羊后得出“绵羊是白色的”这一理论，然而检测之外，只要有一只黑色的绵羊存在，即可证明前面的理论错误。谁又能无穷无止地检测绵羊，以证明“绵羊是白色的”理论的绝对无误呢？）这一“可错性”原则所推演出的“真伪不对称性”（真不能被证明，只有伪可以被证明），是波普尔哲学思想的核心。　　波普尔高度评价了休谟对归纳法的批判，对其基础论的批判是相当有力的。基础论是指人们普遍相信，知识需要一个坚实的基础，经验科学的基础是感觉基础。这也正是归纳法的根源所在。他指出经验基础论将科学分为两部分，一是观察和实践所得到的基础。二是建立在这一基础上的理论。而人们普遍忽略了，观察和理论不是独立的两种理论，任何观察都受理论倾向的影响。这里可以发现测不准定理对他的启发。波普尔认为寻求知识基础是一种错误，但不是偶然的失误。这是一种基于人本性中寻求安全感的需要。波普尔同样想整合唯理论和经验论的冲突，但他同时批判唯理论和经验论。唯理论和经验论都承认，知识起源于一个不变的基础。唯理论认为这个基础是普遍必然的原则，而经验论认为它是人的经验感觉。波普尔的科学哲学核心在于，一切理论和原则都可以被证伪，而经验虽然不是知识的来源和基础，却是检验知识的标准。他将这种观点称作理性批判主义。于是，科学和非科学的划分在波普尔这里得到了明确界定而且是一反常识的。非科学的本质不在于他的正确与否，而是在于它的不可证伪性。于是数学和逻辑学便被划分为非科学的。同样，心理分析学说，占星说，骨相学，马克思之后的“马克思主义”（包括民主社会主义和其他西方马克思主义学说）也都是非科学的。它们都不可被证伪。数学和逻辑学之所以被划分到了非科学的原因在于他们并不需要经验去检验它们，他们被休谟称为必然真理。而科学和非科学一样，都既包含着真理，又包含着谬误。　　在《科学：猜想和反驳》中，波普尔这样论述科学与伪（非）科学的区别：　　 “爱因斯坦的引力理论显然满足可证伪性的标准。即使我们当时的测量仪器不容许我们十分有把握地对检验的结果下断语，但是驳倒这种理论的可能性显然是存在的。占星术经受不住这种检验。占星术士对他们所相信的确实证据极端重视和极端迷信，以致他们对任何不利的证据都完全无动于衷。还有，他们把自己的解释和预言都讲得相当含糊，以致任何有可能驳倒他们理论的事情(假如理论和预言说得更明确一点的话)，他们都能解释得通。为了逃避证伪，他们破坏了自己理论的可检验性。把预言讲得非常含糊，使预言简直不会失败，这是典型的占卜者伎俩；使预言变得无从反驳。” 　　在近年来中国大陆兴起的关于伪科学讨论中，问题的焦点转向了中医科学性的问题。　　波普尔同意对偶然真理的界定，但它强调这样的经验科学应该服从一种证伪主义。证伪主义至少存在两个优点。　　① 科学理论的表达一般为全称命题，而经验的对象是个别的。所以，经验如果用来证实理论，那么它将是无法穷尽一般的理论的。比如，再多的白羊也不能证明所有的羊都是白的，而只要一只黑羊就能证明所有的羊都是白的这个理论是错误的。所以，经验的真正意义在于可以证伪科学理论。　　 ② 证伪主义可以避免对错误理论的辩护和教条。如果坚持实证主义，那么一旦出现与理论相悖的经验，人们便会做出特殊的设定或限制以使得理论能满足经验。但实际上这样的设定往往是极不科学的。证伪主义使人们相信所有的科学都只是一种猜测和假说，它们不会被最终证实，但却会被随时证伪。　　证伪主义采用试错法。人们应该大胆地提出假说和猜测，然后去寻找和这一假说不符合的事例。根据事例对假说进行修正，不断重复这一过程，乃至将最初的假说全盘否定。试错法对理论的修改和完善是没有止境的，试错法的结果只能是一个较好的假说，但不是最好的假说。最好的假说是终极真理的代名词，和科学精神相悖。知识的增长方式　　波普尔用以下这个模式来描述科学知识的积累。 P(1)——→TS——→EE——→P(2) 　　对于问题1，人们提出假说尝试解决(tentative solution)它。然后通过证伪来消除错误(error elimination)，进而产生新的问题2。随着问题的深入，对问题作尝试解决的理论的正确性也就越来越高。科学知识的积累不仅仅是数量上的增长，而更应该是新理论代替旧理论的质变。　　由于波普尔所处的时代，它的学说受到了达尔文主义和量子力学很大影响。他认为，在上面这个模式中，TS并不只有一个，对于一个时代的P1来说，同时存在着多个解释方案，而最后能脱颖而出的只有一个。只有通过严格的检验，才能被保留在知识体系之中，而其它的方案都被淘汰。此外，他反对机械决定论。即通过足够的知识，我们可以断言下一时刻的每一个事件。他认为科学知识的增长模式既是开放性的，也是非决定论的。人们不能完全预测科学知识的未来状况。最后，他还认为理论的革新和进化论中的突变一样，存在某种非理性因素，虽然这些理论本身是理性的产物。理性与非理性　　波普尔的主张其实是一种对于理性的批判。真正的理性在于它可以接受批判，不迷信，不盲从的批判和探索是理性真正的精髓所在。波普尔的理性态度是，我可能错，你可能对，通过努力，我们可以更接近于真理。科学之所以科学在于它既可以被证伪又不服从任何权威。很显然，这不是一种完全的理性主义，他不坚持理性能够解释包括理论自身在内的一切现象。在他看来，证明各个学科其固有的价值预设是没有确定把握的，而且不免落入循环论证的圈套中去。如果一个人坚持理性主义，那么他本身就是有非理性主义因素的。因为他存在这样一种价值预设，那就是，理性主义比非理性主义更有优越性。波普尔也承认，非理性主义比理性主义在逻辑上更具有优越性，那是因为它不需要对自身的存在提供合理辩护。但同时波普尔否认彻底的非理性主义，他说，完全的理性主义只会给人带来思维上的困惑，而完全的非理性主义却会造成社会的祸害。所以，理性和非理性主义之争，逻辑上不能提供答案。但在伦理道德关系上，在价值判断的领域上，理性主义比非理性主义的优点多的多。所以，波普尔没有过多地在科学哲学上突出两者的对立，但在社会政治哲学中，他以理性批判主义和非理性主义的对立作为矛盾的焦点，猛烈抨击了开放社会的敌人。政治哲学　　无论在认识论和社会历史观上，波普尔的立场是一致的，那就是要批判权威主义。在《开放社会及其敌人》与《历史主义的贫困》中，波普尔抨击历史主义，捍卫“开放社会”，即自由与民主的社会。第二本书被认为是对马克思主义的哲学和历史学说作出的最彻底，最难对付的批评。历史主义指称：历史的发展是无情的，历史进程是依照可知的普遍法则的，最后也会推进到确定的终点。这种信仰转化为一种对确定不移的历史规律的探索，它们都排斥批判，反对变革，无可避免地走向极权和专制。所以在波普尔看来历史主义不过是以权力主义和极权主义为根基的理论性假设，是自然科学中谬误理论的产物。波普尔虽然强烈批判历史主义，但他承认历史主义的合理性。他认为人们接受某一种历史主义的原因是人们出于对一种归家的安全感的需求。处于一种权威主义下，我们可以部分摆脱死亡、人生、黑暗的恐惧。这意味着，人们以自由、平等和批判权利的代价来交换心灵上的平静和安全感。对历史主义的批判：　　波普尔批判了历史上3个最具影响力的历史主义代表人物，他们是柏拉图、黑格尔和马克思。柏拉图在理想国中的描绘遭到波普尔的强烈批判。在波普尔看来，柏拉图是第一个提出完备历史主义理论的哲学家。而柏拉图的理想国中充斥着极权主义、集体主义、否定个人自由的价值观。之后波普尔抨击黑格尔，他借用叔本华的话，说黑格尔的哲学是逻辑混乱，武断专横的满纸空言。黑格尔的哲学之所以能显赫一时，那是因为普鲁士的官方需求。黑格尔的国家主义、民族主义对法西斯主义有着巨大影响。波普尔重点驳斥的对象是马克思，因为在他看来，马克思主义是最精致，影响最广泛，也是最危险的历史主义。他敬佩马克思，但批判马克思的理论，因为它是科学的。至于后来的马克思主义，波普尔认为它们无法证伪，所以是非科学的教条。马克思不可避免的失败原因在波普尔看来那完全是因为历史主义所固有的局限性所致，因为通过历史而预言未来，那是毫无根据的。马克思理论宣称物质生产规律决定历史进程，分别经历原始社会、奴隶社会，封建社会，资本主义社会、共产主义社会的过程。资本主义经济规律蕴涵着毁灭其自身的因素，因为它造就了无产阶级。无产阶级推翻资产阶级，社会主义代替资本主义，并发展到共产主义，这不依人的意志而转移，所以它是一种彻底的历史主义。波普尔首先批判马克思的以经济主义为基础的历史主义（他对唯物主义是肯定的），因为在波普尔看来，马克思的经济学说从本质上来讲是为他的政治学说服务的。马克思的唯物史观坚持社会存在决定社会意识，社会经济基础决定了政治、法律等上层建筑。对经济基础论的批判：　　波普尔承认经济的作用，但他认为将过分强调经济的作用，甚至夸大为决定社会发展的唯一因素，那就彻底错了。波普尔提出两个理由　　①如果经济体系被摧毁，但技术知识仍然存在，那么经济体系很快就能被重建，然而如果技术知识被完全摧毁，那么现存的经济关系将随之消失，而且它的重建将会是一个非常漫长的过程；　　②对社会经济条件的了解，离不开对科学、宗教等其他文化方面的理解，但是反过来，即便没有经济背景，人们仍然可以研究一个时期的科学思想。波普尔一再强调，思想和知识是进行经济活动的必要条件，而经济因素绝不是人们进行思想活动的必要条件。波普尔不同意经济基础决定上层建筑，在他看来这么说是完全颠倒了。政治权利应该是基本的，因为它能控制经济权利。政治权利是经济保护的关键，政治民主也就是被统治者控制经济权利的唯一手段。　　对暴力革命的批判：　　波普尔不同意马克思的暴力革命理论，在他看来一切流血冲突事件都应该被避免。他承认资本主义社会存在非正义性和非人道性的弊端，但这只是资本主义的一个初期不可避免的现象。资本主义的自由竞争原则和自由市场经济本身不是社会弊端的根源，问题在于对资本主义中那些盲目的和不加限制的经济力量缺乏控制。任何不加限制的权力都是危险的，经济权力并不比其它权力更危险，而同样的，它也是可以被制约的。波普尔用经济干预主义的事实来反驳马克思对于上层建筑是专制工具的说法，资本主义的民主制度正是限制资产阶级经济利益和政治权利手段。而且没有民主的制度，那么统治阶级的经济利益和政治权力便是没有制约力量的了。　　对资本主义周期性危机的看法：　　马克思说资本主义内部矛盾必然灭亡，社会主义一定胜利，波普尔将他称为错误的预言。理由如下　　①资本主义的内部矛盾并不必然导致社会主义，而只是预示了经济干预主义的必然性，而经济干预主义不一定采取公有制的方式。工人阶级的利益保障不需要用社会革命的暴力手段，完全可以采用社会改良和民主的手段达到这一目的。　　②无产阶级革命并非不可避免。波普尔对恩格斯等人的暴力革命倾向极为反感，波普尔认为他们有意地挑拨无产阶级和资产阶级之间的矛盾，以使革命爆发。最后，资本主义社会的基本矛盾并非不可调和的，马克思强调，资本主义的后果是周期性的经济危机和无产阶级的绝对贫困化。这些结果破坏社会生产力，激化社会矛盾，从而导致资本主义灭亡。事实上，这些问题都被现代资本主义所彻底解决了。马克思用价值理论来说明资本主义的剥削性，这在波普尔看来是多余的，因为价值理论首先就存在是否真实的问题。即便它是正确的，马克思的预言也无法实现，因为随着民主制度的作用，国家社会的干预保障了剥削现象的限制。资本主义初期所表现出的残酷剥削现象已经一去不复返了。　　波普尔对马克思是尊敬的，马克思理论可以被证伪，所以它是科学的，这和后来的马克思主义截然不同。马克思理论的失败在于历史局限性，因为它不再适用于现代资本主义社会。波普尔说，作为一名预言家，马克思失败的原因，完全在于历史主义的贫乏。开放社会：　　波普尔批判乌托邦工程，在他看来，这虽然是历史主义者美好愿望的产物，但它只能带来灾难和不幸。最终目标这样的概念只能是错误的，因为目标只能是相对的，而最终目标的内容也无法是具体的，而只能是形而上的空洞言语。例如平等、自由、开放，就是最终目标通常打着的幌子，所以波普尔主张渐进式的社会工程。他认为社会工程应该服从以下两个原则：　　①以排除人民痛苦优先，而不是增加快乐。在所有的政治理想中，试图让人们快乐是最危险的一种。　　②温和的改良，而不是暴力的革命。这就要求社会改良政策需要具体的，有针对性的目标，而不是空谈理想。　　应该由谁来统治，这个问题在波普尔看来是个错误的提法，因为它不可避免的走向暴君和极权主义。解决这个问题的根本在于探讨权利制衡的方式，应该以合理温和的手段来达到普遍的目的。开放社会应该是一项基于民主制度的渐进社会工程。　　民主的原则虽然是防止极权和专制，但是有的时候民主制的效率却不如专制主义。波普尔将专制分为开明的和恶性的，开明的专制拥有最高的效率，而民主制的政策实依赖于权力的制衡，不可避免的遭遇效率损失。但是波普尔同时指出，开明的专制是不可靠的，用阿克顿的名言来说：绝对权力导致绝对腐败。专制者可以开明一时，但不可能一世，即便可以开明一世，也不能保证后代的开明。所以开放社会必须是一个基于民主制的社会，它的目的不在于最高的效率，而是减少可能带来的巨大危害。自由的悖论在于，不加限制的自由会击溃自由其本身。波普尔认为自由取决于制度，而不在于平等。因为即便人生来平等，但极权主义仍然将他们困于枷锁中，所以，平等绝不能以牺牲自由的代价来换取。制度的目的在于限制严重的不平等，所以制度既要维护自由经济制度，又要限制自由竞争所产生的不平等。国家的权力实施要局限于人民自由的范围内，国家的干预也必须是间接的、制度化的，而不能专断的、私人式的。他尤其反感道德政治化，将道德视为一种国家意志，那是根本错误的。开放社会应该是政治道德化。　　宽容是和自由类似的，不加限制的宽容也会击溃宽容其本身。波普尔处于世界大战时期写成《开放社会及其敌人一书》，所以他主张民主制的宽容限度在于不能宽容反对民主制的人，其目标就是法西斯主义。然而，在和平时期，宽容原则应限制在最低水平，不能以对不宽容者不宽容为理由来剥夺反对的声音。波普尔划分开放社会和封闭社会的标准为，政治制度的推翻对前者而言不需要流血而对于后者流血在所难免。所以，开放社会的原则和他的认识论原则是一致的。那就是争辩双方都不能保证自己的正误，只有在讨论的基础上才有可能使自己的观点更接近真理。自由主义的原则 [英]波普／文纪树立等／译一组命题 (1) 国家是一种必要的罪恶：如无必要，它的权力不应增加。可以把这原则称为“自由主义剃刀”。(类似于奥卡姆剃刀，即那条著名的原则：如无必要，实体或本质不应增加。) 为了表明国家的必要性，我不援引霍布斯homo—homini—lu—pus(人对人是狼)的人性观。相反，即使我们假定homo homini felis (人对人是伙伴)或者homo homini angelus(人对人是天使)，换句话说，即使我们假定，由于人的温和或者天使般的善良，没有人会伤害别人，也能表明国家的必要性。在这样一个世界里，仍然存在着弱者和强者，弱者没有受强者宽容的合法权利，但会因为强者仁慈地宽容自己而感激强者。那些认为这种事态不能令人满意，认为每个人都应有生存的权利，认为每个人都应有受到保护以抵御强者权势的合法权利的人(无论强者还是弱者)，都会同意我们需要一个保护所有人权利的国家。显而易见，国家尽管是必要的，但却必定是一种始终存在的危险或者(如我斗胆形容的 )一种罪恶。因为，如果国家要履行它的职能，那它不管怎样必定拥有比任何个别国民或公众团体更大的力量；虽然我们可以设计各种制度，以使这些权力被滥用的危险减少到最低限度，但我们决不可能根绝这种危险。相反，似乎大多数人都将不得不为得到国家的保护而付出代价，不仅以纳税的形式，甚至还以蒙受耻辱的形式，例如在横行不法官吏的手下。事情并不在于为此付出了太大的代价。 (2)民主政体和专制政体的区别是：在民主政体下，可以不流血地推翻政府；在专制政体下则不可能。 (3)民主政体本身不可能赋予国民任何利益，也不应期望它这样做。事实上，民主政体什么事也不能做——只有民主政体下的国民才能行动(当然，包括那些组成政府的国民)。民主政体只不过提供了一种构架，国民可在其中以一定程度上有组织的和一贯的方式行动。 (4)我们所以是民主主义者，并不是因为大多数人总是正确的，而是因为民主传统是我们所知道的弊病最少的传统。如果大多数人(或“公众舆论”)决定赞成专制政体，那么一个民主主义者不必因此就认为，这暴露出他的观点存在某种致命的不一致。他倒会认识到，在他的国家里，民主传统还不够强大。 (5)如果不同传统揉合，仅仅制度是决不够的。没有——个强大的传统，制度也可能服务于和原意相反的目的。从这个意义上说，制度总是矛盾的。例如，议会的反对党据说是为了防止多数党窃取纳税人的钱而设的。但我很清楚地记得东南欧一个国家中的一件事，它说明了这种制度的矛盾。在那里，反对党和多数党坐地分赃。总起来说：在制度和个人的意愿与价值观之间，需要由传统来形成一种联系。 (6)一个自由主义的乌托邦——在一块无传统的“白板”上合理地设计的一个国家——是不可能的。因为，自由主义的原则要求，社会生活所必要的对每个人自由的种种限制应当减少到最低限度，并应尽可能做到均等(康德语)。但是，我们怎样才能把这样一条先验的原则应用于现实生活呢?我们应当阻止一个钢琴家弹奏，还是应当不让他的邻居安享一个宁静的下午呢?实际上，一切这样的问题只有诉诸现存的传统、习惯和传统的正义感；诉诸习惯法(像英国所称的那样)以及公正法官的公正判决才可解决。一切法律，作为普遍法则，为了应用都必须加以解释；解释需要某些具体实践的原则，而这些原则只能由一个现存的传统来提供。对于自由主义的那些高度抽象和普遍的原则来说，尤其如此。 (7)自由主义的原则可以说是评价现有制度的原则，必要的话，还是修正或改变它们的原则，而不是取代现有制度的原则。我们也可以这样来表达：自由主义是一种进化的纲领而不是一种革命的纲领(除非它面对专制政权)。 (8)在我们必须看作是最重要的那些传统中，包括我们称之为社会的“道德构架，，(对应于制度的“法律构架”)的那种传统。这包括社会的传统的正义感和公正感，或社会已达到的道德敏感度。这种道德构架成为一种基础，从而在必要的地方能在对立的利益之间达致公正或平等的妥协。当然，道德构架本身并非一成不变，只不过变化得相当缓慢。没有比毁掉这样的传统构架更危险的事了。(纳粹主义有意以毁掉它为目标。)它的毁灭最终会导致犬儒主义和虚无主义，即对一切人类价值漠不关心并使之瓦解。关于自由讨论的自由主义理论思想自由和讨论自由是自由主义的最高价值，这其实不必作进一步的证明。然而，按照思想自由和自由讨论在探索真理中所起的作用，也可以从实用上对它们加以证明。真理并不是呈现的；也不容易得到。探求真理至少需要： (1)想像力； (2)试错； (3)通过(1)、(2)和批判讨论，逐渐地发见我们的偏见。导源于古希腊人的西方理性主义传统，是批判讨论的传统——通过试图反驳命题或理论来考察和检验它们。这种批判的理性方法一定不可误当作证明的方法，即误当作最终确立真理的方法；它也不是一种保证意见永远一致的方法。它的价值倒在于：事实上，参加讨论的人在某种程度上会改变他们的想法，作为比较明智的人分化出去。人们常常认为，讨论只有在具有共同语言、接受共同的基本假设的人之间才有可能进行。我认为，这是一种错误的看法。所需要的仅仅是乐意向讨论的对方学习，包括真诚地希望理解他想说的话。如果有这种愿望，参加讨论各方的背景越是不同，讨论就将越是有成果。因此，讨论的价值主要依赖于相竞争观点的多样性。如果没有“通天塔”，我们就应当发明一座。自由主义者并不梦想舆论完全一致；他只希望彼此丰富见解，从而达致思想发展。甚至当我们把一个问题解决到普遍满意时，我们在解决它的过程中也引起了许多必定造成分歧的新问题。我们不必为此感到遗憾。虽然通过自由的理性的讨论来探索真理是一项公众的事务，但由之得到的却不是公众的舆论(无论是什么舆论)。虽然公众舆论可能受科学的影响，也可能对科学做出判断，但它并不是科学讨论的结果。但在政治领域中，理性讨论的传统创造了通过讨论来治理国家的传统，和与此相联的倾听其他观点的习惯；正义感的增强；以及妥协的准备。因此，我们希望：受到批判讨论的影响和响应新问题的挑战而变化和发展着的传统，能够取代许多通常所称的“众公舆论”，并担负起据认为由公众舆论履行的职能。略析“世界3”的本体论含义An Analysis on the Ontological Implications of “World 3” 杜镇远山西大学哲学系 “世界3”即“第三世界”的理论，是波普尔“复光”形而上学的伟大创造，堪称现代西方哲学中一座引人注目的高举。 一、人是“世界3”的产物 从宇宙演化的层次看，“世界3”的出现是继大爆炸(世界1，物理状态的世界)和人类产生 (世界2，精神状态的世界)之后，自然界最伟大的飞跃。在这里，“世界3”即客观知识作为人类精神的创造，可以约略等同于“文化”或“文明”的含义。“世界3”理论的提出，使我们能够从一个新的视角支看待人的存在。仅从科学的观点，可以把人视为超巨型的基本粒子(夸克、子、电子等等)系统，或具有极其复杂的中枢神经网络的有机体，等等。但这显然是不确切，不得要领的。按照“世界3”的理论，人之为人，不仅因为它属于“世界 2”，即人有人的精神世界；而且更因为它属于“世界3”即人是文化的产物，文明的存在。 具体说，从呀呀学语的婴儿开始(暂且不把现今所谓“胎教”包括在内)，人的存在就与文化环境分不开。随着体格的不断发育，人总是要有面对各种生存问题，例如，家庭关系，母爱、学校教育和社会活动，等等。正是在尝试散种种方法来解决生存难题的过程中，从幼少年、青年真到成年，才逐步形成每个人物有的人格。正如波普尔说：“文化的进化用不同的方式即通过世界3的对象继续遗传的进化”。(?自我及其大脑?，特引自?重读波普?，P，367)，“我们仅仅是在同世界3的相互作用中成长并且变成我们自己”。(?思想自传?，P，208 ) “世界3”是宇宙演化中迄今为止高层次的客观实本，这就凸现了人作为是一种文化产物的物征。虽然，人的精神创造了“世界3”然而，从现实性说，正是“世界3”造就了人的存在。不论属于同一种文化的独特的个人，还是属于不同文化的物定人群，都是一定的人类文明的载体。就是说，人是“世界3”的存在。 二、客观知识是人类文明发展的重要源泉 从人类文明发展的阶段看，“世界3”的理论宣示，文化观念，特别是科学文化对当代社会生活具有决定性的影响。波普指出：“当代哲学的一个严重错误是看不到这到事物——我们的成果(指“世界3”即客观知识——引注)——尽管它们是我们精社的产物，尽管它们与我们的主观经验有关，却也有客观的方面”。(?思想自传?，P、206—207)这就是说，必须把知识同仅仅是主观的经验区别开来。客观知识具有无可否认的本体论地位，这正是波普尔的伟大创见。 波普尔在发表“世界3”理论之初(1967年)，提出了一个意味深长的隐喻。他说，假如我们所有的机器和工具，连同我们所有的主观知识都被毁坏了；只要“图书馆和我们从中学习的能力依然存在。显然，在遭受重大损失之后，我们的世界会再次运转”。然而，如是“ 所有的图书馆也都被毁坏了”，“我们的文胆在几千年内不会重新出现”。(?客观知识?， P，116)可见，客观知识对社会的发展，文明的进步具有存毁似关的重要性。尤其是在当今时代，科学文化更是人类生存和发展的基本要素。 无疑，上述隐喻是对二次世界大战诰劫之后重建文明的历史经验的绝炒概括。但依我看，更重要的是，它表达了波普对当代科学和社会发展的深刻预见。首先，它极其敏锐地揭示了现代科学革命的根本特点。这就是：战后蓬勃兴起的横断学科关注的重点是信息，而不现是实体。其次，它相当准确地预见到当代社会向信息时代和知识经济的急剧转变。这就是：在即将到来的社会发展中，信息的开发和利用，就像能源、水和空气一样，是人类生存和发展不可缺少的实在要素。隐喻中的图书馆就是“世界3”的形象比喻成标志性替代物。 应当说明，客观知识与信息资源在某种程度上是可以相互通用的概念。知识就是信息。客观知识凝聚着人类已经获取的信息财富。在这个意义上，“世界3”或“第三世界”也就近似于已发现的信息世界。 可以想象，如果离开人类已积累起来的客观知识，我们将经常陷入某咱“盲人骑瞎马，夜半临深池”的困境，寸步难行。没有“世界3”我们既难以弄清以信息科学为代表的当代瓣兴学科群的走势，也无从把握以工厂产业为龙头的未来社会发展的趋向。正如著名物理学家惠勒所说，存在的现实性可能不是量子而是比特(bit)以致于可以说：存在就是信息。 确认“世界3”具有本体的地位，这就表示，客观知识既是人类文明进一步发展的基础，又是推动当代文明继续前进的重要源泉。 三、关注可能世界波普用“世界3”的“自主性”表达了他对可能世界的深切关注。他强调“自主性观念是我的第三世界理论的核心”。(?客观知识?，P，126)而客观知识的自主性就意味着，我们每前进一步都将出现“新的预想不到的事实，新的预想不到的问题”。(同前，P，127)这就是说，我们总是生活在某种可能状态的境况中，而关注可能世界也就是给偶然性、不确定性以应有的地位。 今天，当一些哲学作者为虚拟世界和现实世界的关系绞尽脑汁，争论不休的时候，不应忘记，波普尔在许多年前就率先探讨了虚拟世界的科学和哲学根据。他指出，客观知识世界是具有“生命”的世界，知识的进化像树一样有着极为多向的分枝。“世界3”的“自主性”表明，客观知识在其发展中存着无限我的可能性。“知识之树”提示们，不应固守陈规和现存事物，而应关注种种预想不到事实和问题，预测将要出现的各种可能事态。 例如，自然数理论。它一经被我们发明，就有几乎无穷多的问题和发展的可能性，奇数、偶数、素数、哥德巴赫猜想，以及中国人在古代就已发现的定理，等等，等等。 对可能世界的关注是当代哲学思想的重大进步。过去，哲学家们总是在现实和理念之间徘徊却又苦于找不到由此到波的通路。他们中多数人的眼光往往局限于现存事物，并对必然性表现出根深蒂固的贪偏爱。现在，“世界3”的自主性物征引导人们找到了一座从现实过渡到理念的桥梁。我们总是在正视种种不确定性和偶然性中，通过选择某种可能性，从现存世界一步一步地走向理想世界。尽管我们不可能第一步都成功，但我们经过可能性之桥，总是在前进。 对可能世界的关注，要求我们将眼光转向未来。在可以想象的宇宙演化的时间尺度内，不存在世界末日，只有无穷多的进化分枝即可能性。“世界3”的自主性预示了人类文化多样性发展的乐观前景。人类拥有光明的未来。 重要的是，我们不只生活在现存世界，而且生存在可能世界之中。对意想不一的可能性的忽视，往往导致巨大的灾难。因此，人类要掌握自己的命运，就必须对可能世界进行充分的研究。这是提高人类自主能力，预测能力，生存能力的必要条件，是从现存世界通向理想世界的必由之路。 论波普尔的文化哲学 On Popper’s Cultural Philosophy 洪晓楠大连理工大学人文社会科学学院卡尔·波普尔是当代著名的科学哲学家、社会政|治哲学家、历史哲学家，批判理性主义的创始人和主要代表人物，西方有人称他为“继康德以来最有影响的当代哲学家”，我个人也认为波普尔是20世纪少有的几个体系哲学家之一。从文化哲学的视域来看，波普尔是科学哲学家中第一个有自觉意图建构文化哲学体系的人，他的元哲学、科学哲学、政 |治哲学、历史哲学、理解理论被整合到一个统一的体系之中，就是他的文化哲学。自波普尔开始，科学哲学在其发展过程中已经潜藏着一种趋势——文化的转向。波普尔的文化哲学主要包含了元哲学、科学哲学、社会政|治哲学、历史哲学以及理解理论。波普尔的元哲学思想主要包含两个方面的内容，这就是：什么是哲学？什么不是哲学？用波普尔自己的话来说，就是：我怎样看待哲学？我不怎样看待哲学？在一定意义上可以说，整个波普尔哲学就是对逻辑实证主义反响的产物。同样，波普尔的元哲学思想也是批评逻辑实证主义元哲学的产物。科学哲学是波普尔文化哲学的主要部分，可以粗略地概括为三个问题——即“康德问题”、 “休谟问题”和“波普尔问题”。《客观知识》一书标志着波普尔的三个世界理论从孕育发展成完整的系统，标志着批判理性主义从方法论和认识论扩展到本体论。从一定意义上说，世界1，2，3理论是波普尔对其科学发展的模式的必然拓展。波普尔运用他科学哲学中的原则和方法，阐述了他的社会政|治观。波普尔对“康德问题”的解答在科学哲学上引起的后果是划分科学与伪科学，在政|治哲学上的后果则认为马克思主义是“伪科学”；他对 “休谟问题”的解答在科学哲学上引起的后果是反归纳主义和反归纳方法，在社会政|治哲学上的后果则是反“历史决定论”，反整体主义；他对“波普尔问题”的解答表现他的科学哲学的主题是科学知识的发展问题，在社会政|治哲学中，他关于社会历史的主题也就是社会如何发展的问题。可以说，波普尔对众多科学哲学问题的解决为他的社会政|治问题的解决提供了方法，这主要表现在：前者的方法论表现在后者就是政|治学中的科学方法；前者的科学知识增长图式表现在后者则是“开放社会”的建构；前者的科学知识进化论表现在后者就是反对社会革命，主张所谓的“渐进的社会工程”；前者的“证伪”与“证实” 的逻辑不对称性，表现在后者则是“增加幸福”与“减少苦难”的逻辑不对称性；前者的“科学始于问题”，表现在后者的社会政|治主张是解决社会问题，等等。波普尔的社会政|治哲学正是由他所处的时代政|治环境和他的科学哲学相互作用、相互影响的产物。波普尔社会政|治哲学的主要内容大概包括“悖论群”（以阐明民|主、自|由、宽容的意义和作用为要旨，是为波普尔社会政|治哲学思想的核心之一）、“开放社会”的建构、“渐进社会工程”，等等。波普尔的历史哲学分为两个密切相联的组成部分：一是他对历史决定论的理论重建和对历史决定论的批判；另一个就是他在批判历史决定论的过程中建构起来的历史哲学学说。波普尔《历史决定论的贫困》的贫困主要有两点：一是理论基础和方法论上的贫困，二是立论依据和逻辑论证上的贫困。两者相互为用，互相激励，从而把这种贫困放大为明显的失误。其中，最根本的原因就是波普尔将其科学哲学上的失误嵌入了他的历史哲学。从波普尔对绝对主义、本质主义、基础主义以及理性主义展开不遗余力的毁灭性的批判来看，他的哲学又具有后现代因素，从而为形形色色的后现代思潮的发展起到了推波助澜的作用。总之，波普尔的哲学在当代西方哲学中影响很大，尤其在西方的科学哲学史中占有承上启下的地位，是西方科学哲学从逻辑主义向历史主义过渡的中间环节，从而开创了科学哲学研究的新局面，迎来了流派杂然纷呈的繁荣景象，也推动了科学哲学和人本主义哲学的日趋融合 “新实验主义”论辩On New Experimentalism 胡新和中国科学院研究生院人文社会科学部普尔是颠覆逻辑经验主义的从经验出发构造理论框架的第一人。对康德哲学的偏好和理性主义倾向，使他反对逻辑经验主义的实证主义，认为科学不是从经验和观察出发，而是从问题和猜想出发；科学理论不过是解决问题的尝试性假说，它超越观察，不能从证据中推导出来；假说演绎法才是获取知识的真正科学的方法。当然，波普尔并未全盘否定观察实验的作用，实验虽然不能证实，但可证伪一个假说，在此意义上亦可称为具有 “判决性”地位。波普尔首开轻视实验之先河：实验不能对经受检验的理论加以肯定，不具备下面的作用；观察依赖理论，理论总是超越观察。此后的历史主义代表人物更是协力推进观察实验依赖理论的思想。拉卡托斯的研究纲领取决于约定，与实验检验与关；库恩的范式是一种更大范围和更为彻底的依赖；费耶阿本德的“反对方法”和“不可通约”，更是取消了科学所独有的方法和传统；而贝耶斯主义中用于评价的背景理论假定由于是通过先天概率引入的，因而也可纳入理论依赖的传统。极端的理论或者范式依赖的科学观不可能不引起强烈的反弹。其主要代表即“新实验主义 ”，代表人物有伊恩·哈金，富兰克林等。他们提出：实验能够有独立于大范围、高层次理论的“自己的生命”；可以无需求助于大范围的理论即可确定实验效应的实在性；可以把科学进步看作是实验知识的不断积累，从而重新确立科学的累积进步观。新实验主义的一个支撑是案例研究。通过法拉第的电流的磁效应实验、赫兹的电磁效应和哈金关于显微镜放大作用的分析，新实验主义者试图说明他们的实验观察代表某种实在的东西，而无须高层理论的介入。新实验主义的另一个支撑是黛博拉·迈约关于严格的实验检验的思想。其中心是实验如何证明断言的具体方法，要点为：即使已排除了各种可能错误的断言，也只能说一个断言得到实验的支持；即使一个断言受到严格的实验检验，也只能说它得到了实验的验证。对一个断言的严格检验必须是：如果它为假，它就通不过这个检验。按迈约的观点，可通过严格检验实验定律（而不是高层次理论）而确认它们。科学知识的成长可以理解为这些定律的积累和扩展。实验使我们从错误中学习，实验常常也会引发新的革命。因而，实验结果并不总是依赖理论或范式，而是以独立于理论的形式维持其生命，其产物也成为对于理论的主要约束。这正是科学中最为独特的部分。新实验主义由此部分地复辟了实证的观点，使科学哲学重新脚踏实地，并试图构建为一种普遍的科学进步观，乃至于科学观。新实验主义无疑是对于极端的理论统治进路的一贴有效的矫正剂。尽管现代科学愈益抽象，愈益理论先行，但这决不意味着贬低实验的作用，甚至是关键性的作用。现代科学离了实验验证，就真成了仅仅是时间在前，而没有任何因果力的东西，成了空中楼阁。 “必然性的证明是在人类活动中，在实验中，在劳动中：如果我能够造成post hoc，那么它便和 propter hoc 等同了。”理论的基础是因果性，目的也是提供因果性说明。但这种因果性恰恰是实验提供的。当然，新实验主义要否认理论有独立的生命，要走极端实验统治的老路，怕也是行不通的。单纯的实验进路和理论进路，都不足以给出一种统一的科学观。否证的精神意蕴Mental Implications of Falsification 姬志闯河南大学政|治系波普尔（Karl Raimund Popper，1902- 1994）是20世纪西方最有影响的哲学家之一，其哲学思想体系庞大，在各个领域都引起了广泛关注。而能够在科学哲学界产生所谓的波普尔理论“不可能拒斥”的“心理障碍”的，是其科学哲学思想的核心“否证论”所带来的科学精神力量。一、“否证论”的提出 20世纪二十年代，波普尔经历了由相对论量子力学推向高潮的“最近的自然科学革命”。尤其是在1919年的日蚀观测以不足一角秒的差别证实了爱因斯坦的广义相对论预言之后，被科学家当作宇宙奥秘极答案而顶礼膜拜的牛顿经典物理学突然坍塌，不仅宣告了传统形而上学科学观的破产，也促使波普尔在惊讶和震撼之后做出了结论：任何科学理论都可以被证伪。并在此基础上阐发了否证方法论、科学分界P1→TT→EE→P2R的科学发展动态模式、三个世界理论。二、从两个迷信的破除到两个矛盾的剖析 “否证论”和科学分界论首先打破了源于古希腊而又近代科学纵容的“科学—真理、科学—无误”迷信。任何科学理论都可能包含错误。波普尔由此提示并剖析了贯穿科学史的基本矛盾：真理如谬误。对科学中真理和谬误根源及关系的追问使得波普尔构筑了他的科学发展模式即“问题—猜想—反驳—问题”，这也就破除了因于近代科学挣脱经院哲学束缚后形成的迷信：一切正确的认识都来自观察，并进一步用1919年蚀观测从理论推演出的事实之例，揭露和剖析了科学发展中观察和理论的矛盾。三、波普尔“否证论”的精神意蕴 1、怀疑精神怀疑精神是科学创造的动因和科学批判的前提。对传统形而上学科学观和两大科学迷信的质疑，使得波普尔深刻反思了逻辑经验主义的证实的原则，得出了一切科学理论都可以被证伪这一惊世骇俗的结论。证实只是使理论符合于经验，而证伪就要求不断的否证旧理论，建立新理论。因此，否证本身就是理性的怀疑，就是科学动态发展模式图式中 “猜想”得以产生的问题意识，就是对科学创造性的张扬。 2、批判精神波普尔认为科学的发展过程是竞争和选择的过程，各种猜想经过批判性讨论的竞争，由经验进行批判选择，少数辛存成为理论。科学就是不断否证、不断批判，科学就是在批判谬误中前进。科学要求批判精神，要取于批判权威。正如波普尔所说“科学的方法是批判的方法”“批判……是任何理智发展的主要动力”。他还说“在知识领域中没有不想批判开放的东西。”因此要敢于批判自己。同时，波尔还强调“理性批判并不是针对个人的。它不去批判坚持某个理论的个人，它只批判理论本身。” 3、向错误学习和敢于犯错的精神波普尔的否证论摧毁了绝对无误论的统治，开辟了可错主义时代。他深刻剖析了真理和谬误的矛盾关系，指出任何理论都包含着可能的错误，科学就在批判错误中发展的。并因此要求科学的对待错误，敢于犯错，从错误中学习，在错误中成长。四、否证精神意蕴的现代意义科学精神是任何科学理论和科学工作者的灵魂。波普尔的科学哲学思想虽然有其偏激和不妥之处，但其所蕴纳的怀疑、批判和可错、从错误中学习的科学精神，仍然对我国传统文化现代化有着重要意义。在我国传统文化现代化过程中，如何科学对待我国传统文化？应不应怀疑？应不应批判？如何批判？是继续传统文化的完整惯性，还是实行合理的现代移植和嫁接？又如何面对其中出现的各种不利和失误？能否正确处理问题关乎我国传统文化现代化的成功与否。波普尔知识论在中国Popper’s Theory of Knowledge in China 金吾伦中国社会科学院哲学研究所波普尔的知识论与他的哲学一起，于20世纪80年代随着改|革开放的浪潮涌进中国。中国的第一次全国科学哲学讨论会的主题就是波普尔科学哲学讨论会，时间是1981年秋天。一段时间内，波普尔成为中国学者所特别关注的哲学家之一。他的知识理论和证伪主义方法论与《开放社会及其敌人》一样在中国学术界，尤其在青年学者中得到广泛传播，也引起深刻的共鸣与认同。本文将就波普尔的知识论及其在中国的影响作一简略回顾，以表示对这位20世纪伟大哲学家的深切怀念。（一）波普尔对知识论的发展具有深远而巨大的贡献。正是波普尔，打破了逻辑实证主义者们精心编织的科学知识的静态罗网，使知识研究驶向动态的历史航程；正是波普尔，把认识论研究转向对科学知识增长的研究，使知识论成为研究知识的发现与增长的理论，并建立起了呈严密理论形态的科学发现发展的方法，即“猜想与反驳方法论”也就是人们通常所说的证伪主义方法论。波普尔的知识论有三个基本观点：第一、知识是猜测性的，可错的。波普尔常常谈到爱因斯坦。“按照爱因斯坦新的引力论，一切以往关于科学工作和科学知识的本质的看法都是错误的。科学理论总是假设性的，总是要被更好的理论所取代。”所以，我们必须通过消除错误的批判方法进行学习。波普尔认为，“哲学的真正任务是批判地检查我们通常意识不到的哲学偏见，在需要纠正的地方就纠正这些偏见。” 波普尔关于知识的观点直接对自柏拉图以来的关于知识的经典定义提出了挑战。柏拉图提出，“知识是证明了的真的信念”，直到英国哲学家艾耶尔给出的知识的定义都是：某人S知道命题P 当且仅当（1） P是真的；（2） S确信P；（3） S相信P是经过证明的。但是在波普尔那里，（1）P是猜测性的；（2）S要反驳P；（3）S相信P是可以否证的。波普尔批判了关于人类知识的本质主义和工具主义的观点，并提出“第三种知识观”即， “科学理论（知识）是真正的猜测—关于这个世界的提供丰富信息的猜测，它们虽然不可能证实（即不可能表明其为真），但可以付诸严格的批判检验。”因为“科学家绝不可能确凿地知道他的发现究竟是不是真实的虽然有时他可能有一定的把握确定他的理论是虚假的。” 所以，在波普尔那里，柏拉图关于知识的定义，“某人S知道命题P”被修改成了“某人S猜测性地知道命题P”。波普尔对知识的定义是破坏性的，而这种有限的破坏性对我们中国的绝对性至今仍然有着重要的理论意义与现实价值波普尔的否证主义知识论给我们向陈腐观念进击提供了锐利思想武器。例如，中国曾经有过一种绝对真的据说是经过无数次证明了的知识，叫物质无限可分论的知识，这种知识被当成永恒真理。波普尔告诉我们所有的知识都是可错的，所有的理论都应该受到批判性检验。波普尔的知识论对打破中国的教条主义无疑是晴天霹雳。波普尔在批评20世纪有的马克思主义者时说，“马克思的追随者不但不接受这些证伪事例，反而重新解释这个学说和那些证据以便使之相符。这样他们营救这个学说不至受到反驳；但是这样做的代价是采纳一种使这个理论无从反驳的伎俩。这样一来他们就给予这个理论一种‘约定主义曲解’；而且通过这一伎俩，他们就破坏了这个理论所大事宣传的科学地位。” 我当时真正受惠于波普尔，深深被他的知识可错论所感染，把波普尔这一观点认作是对某些同志的一剂苦心良药。遗憾的是像有些学者至今还没有意识到波普尔关于知识可错的理论对知识增长具有多么重要的意义。波普尔告诫我们说，科学知识增长的总的图景是，我们选择某个有意义的问题，提出大胆的理论作为尝试性的解决，并竭尽全力去批判这个理论，并力图去驳倒它。即使我们驳不倒它，我们也将从其中学会很多东西，会弄清许多问题。波普尔的这种知识观与试错方法，对我们今天从事理论创新，依然具有重要的方法论意义。今天，马克思主义要与时俱进、理论创新、知识创新，已成为中国共产党人的响亮口号。正是建立在知识的增长和进步这一认识基础上的，教条主义对任何事业都是极其有害的。然而，这一认识被接受并付诸行动，对中国人民来说，其间经历了多么艰难、多么曲折的历程，付出了多么巨大和惨重的代价呵！（二）波普尔的知识论的第二个基本观点是知识的客观性。波普尔写了《客观知识》一书，提倡客观主义知识论，并从而提出了三个世界的理论，赋予知识世界以充分的本体地位。波普尔对知识论的重大贡献是世界3理论。世界3是知识世界，包括理论、问题和论据。科学知识就属于第3世界，它是客观意义上的知识或思想，而不是笛卡儿、洛克、贝克莱、休谟乃至罗素等人主观意义上的知识或思想；笛卡儿等人只集中主观主义上或第2世界的知识研究，而忽视了科学知识作为第3世界对象所具有的特征。笛卡尔等人，只集中于主观意义上或第2世界的知识的研究，而忽视了科学知识作为第3世界对象所具有的特征。客观意义上的知识是没有认识者的知识：它是没有认识主体的知识。波普尔强调世界3与世界2之间区别与相互作用，把心理过程或思想过程与逻辑的或客观的思想内容加以区别，从而形成了世界3 理论。世界3具有以下特征： 1. 它是真实存在的，是与物质对象一样真实地存在的，它能改变物质对象世界，它对我们的影响与我们的物质世界对我们的影响一样大，或甚至更大。 2. 它具有部分自主性，例如一个理论具有未被预期的和未及推断，它们是第3世界自己产生的，所以有自主性； 3. 它是永恒的，无始无终的。它是人心（世界2）创造的，反过来也影响人心。波普尔用蜜蜂酿制蜜蜂来比喻人类生产知识与知识的客观性，他说：“蜂蜜是蜜蜂酿制的，由蜜蜂贮存，并且供蜜蜂消费；而消费蜂蜜的个别蜜蜂一般都不限于消费自己制造的那部分蜂蜜：蜜蜂也供应根本不从事生产（蜂蜜）的雄蜂。” 具有客观性的知识世界，即世界3具有“相当大的自主性和它对于我们的无法计量的影响 ”。波普尔指出“我们的心、我们的自我，没有它（世界3）便不能够生存；它们是牢牢地固定在第3世界之中的。应该把我们的合理性、批评的和自我批评的思想和行动的习惯，归功于同第3世界的相互作用。应该把我们的智力的发展归功于它。也应该把我们的事业、我们的工作的关系以及工作对我们的影响归功于它。” 波普尔的三个世界理论，尤其是关于世界3理论，一直受到中国学者的重视。这里我们特别注意邱仁宗教授对世界3的说明。他说：“世界3不同于Plato的理念。理念是不变的、人造的，不仅包括真理，而且包括谬误、问题、猜想，世界3也不同于Hegel 的绝对精神。在Hegel看来，人是时代精神的工具，人没有创造性，是客观精神推动着人，并把客观精神人格化为神。而世界3是人的精神的产物，但又与精神不同，正如鸟巢不同于鸟的本能一样，因而强调人的创造性。”7邱仁宗并介绍了突现观念；突现观念如今在复杂性研究中受到人们高度的重视，这我们将在下面再谈。 20世纪下半叶，随着计算机网络技术的发展，赛伯空间的出现（Cyberspace）的出现，人类进入“知识爆炸时代”，使得对波普尔三个世界理论，尤其世界3理论研究的兴趣大增。孙小礼与刘华杰在1997年就谈到“虚拟世界”与卡尔?波普尔世界3之间的关系，他们在文中写道：“计算机和信息网络所造成的这样一个‘虚拟世界’，是我们想起波普尔（K．Po pper）所论述的‘世界3’，‘虚拟世界’很象波普尔意义上的‘世界3’，在一定意义上的一种特殊形态的‘世界3’在一定意义上它比现实世界更‘现实’，因为在虚拟世界中可以通过数字化技术集成人类生活中的一切东西，而在信息世界中，特别是在人们的学习生活中，现实的人们经常地与虚拟世界打交道，这些‘交道’将成为人类社会活动的重要内容。 ”由此是否可以说，“虚拟世界”大大丰富了波普尔的“知识世界”，使世界3的内容在新条件下得到了充实和发展。波普尔世界3的理论在现时代的意义在王克迪的研究中得到了充分的展开。王克迪在他的《赛伯空间之哲学研究》一书只指出，“三个世界理论的现时代意义在于它是一个比较完整的知识理论，突出了人类的创造活动以及知识对于人类文明的积极意义。”王克迪同时指出了波普尔世界3理论的不足并对他们作了重建。此外，两位中国学者李伯聪与孙幕天于2000年先后在《自然辩证法通讯》上发表论文表示了承认波普尔世界3的基础上提出各自的“世界4”主张。在李伯聪于2002年新出版的《工程哲学引论—我造物故我在》一书中阐述了波普尔的世界3与李伯聪的世界4的联系与区别： “人类认识的产物构成了世界3，而人类的工程活动的产物构成了世界4，”从而避免犯波普尔那种“把飞机和书本混为一谈的错误。” 更有意思的是，龚建华和林珲两位学者将波普尔的三个世界作参照，讨论了虚拟世界与现实世界的1、2、3之间的相互关系，得到如下图示：在这里，世界3是以人，人的自然肉身为中心是知识，而世界III是与化身相关的知识，这两者（世界3与世界III）会集在一起，构成客观知识世界。龚建华、林珲与王克迪等人的工作已经把波普尔的三个世界理论推进到了新时代，波普尔如地下有知，定会含笑于九泉。我本人在上世纪80年代翻译过波普尔的一些文章。但没有涉及讨论波普尔的三个世界理论的内容。2000年6月10- 12日我们在浙江商学院召开的21世纪知识观学术讨论会上，我、董光璧、张华夏三人就孙慕天、李伯聪两位教授提出“世界4”观点发表过不同的看法。我们总的认为，波普尔的三个世界理论是开放的三个世界之间存在的一些内在逻辑不协调或矛盾的地方，不一定非要引进世界4来解决。为简便起见我们可以用下图加以说明我们对波普尔三个世界的看法：波普尔三个世界的开放性图中虚线表示的圆圈是波普尔三个世界（世界1、2、3）的原型。随着时代的进步，三个世界（1ˊ、2ˊ、3ˊ）同时在发展。世界1，即物质世界，从纯粹自然物，发展到人工物构成的人工世界更进入到虚拟实在世界。包括赛伯空间（网络世界）；世界2，从人的精神世界发展到智能系统和高级认知系统；世界3，从传统的知识世界到王克迪所说的的“编码文本”或孙慕所指天的“符码世界”都是客观知识世界。以上看法，还未作深入细致的研究分析。这至少说明波普尔的三个世界理论，尤其是世界3的理论，对我们中国的学术界引起了广泛的反响。（三）波普尔知识论第三个特点是主张知识进化观。首先，三个世界在历史关系上是进化的，首先有世界1，物质世界，其中又演化出生物有机世界，成为世界1的一部分；世界2是有机体世界进化的产物；然后又进化出世界3，它是人类精神的产物，作为世界2的进化成果而出现的。世界3本身即知识世界是长期进化的产物。在知识起源问题上，波普尔批判了传统的知识起源说。按照传统的知识起源说，所有知识都是从知觉或感觉开始的，而科学知识则是从观察开始的。波普尔则主张，知识不是起源于观察，而是起源于期望或问题。“我们不是从观察开始，而总是从问题开始”，“理论，至少一些基本的理论或期望，总是首先出现的；它们总是先于观察。” 知识的成长则是借助于猜想与反驳，从老问题到新问题的发展。这就是波普尔著名的理论成长的公式： P→TT→EE→P P代表老问题，TT代表试探性理论，EE代表排除错误，P代表新问题。知识的成长是一个与达尔文的“自然选择”＋分类似的过程。知识的增长与生物进化一样，都按照试错法进行，经受不住检验的理论（知识）被淘汰出局，没有被驳倒的，暂时生存下来，“我们的知识时时刻刻由那些假说组成，这些假说迄今在它们的生存斗争中幸存下来，由此显示它们的（比较的）适应性；竞争性的斗争淘汰那些不适应的假说。” 知识的进化与理论的进步连在一起。理论的进步意味着新突现的问题与旧问题不同，理论真正对我们要解决的问题发生了影响。波普尔关于理论进化观的一个显著特点是批评理论还原论，主张突现论。波普尔说：“我的四段图式可以用来新问题的突现，因此还描述新解决方案即新理论的突现；我甚至想把四段图式当成一种尝试，试着以理性的方式来说明突现。我想提一下，四段图式不仅可以用于描述新行为形式的突现，甚至新生物形式的突现。” 波普尔讨论了突现和还原的关系。波普尔对通常的还原持怀疑态度。他认为，想把所有的化学发现还原成物理学定律（即从物理原则演绎出化学发现）是成问题的，因为“即使用纯物理方法控制化学反应也并不等于把化学还原成物理学。还原有更丰富的意义。它意指理论的理解：旧研究领域对新研究领域的理论渗透”。从这个意义上说，“从生物到物理学可能没有理论的还原。” 波普尔认为，还原主义无法解决理论进化或科学知识成长的根本问题，因而必须引入突现。因为彻底的还原论将导致历史决定论，而在波普尔看来，“历史决定论是一种拙劣的方法—不能产生任何结果的方法。”波普尔概括出五个论题，对历史决定论提出反驳，其中三个论题是：（1）人类历史的进程受人类知识增长的强烈影响；（2）我们不可能用合理的或科学的方法来预测我们的科学知识；（3）所以，我们不能预测人类历史的未来进程。科学理论，科学知识的成长之所以不能预测，正是因为有突现：“思想史很清楚地教导我们，思想是在逻辑关联中突现的；或者，照人们喜欢的说法，可以说思想是在辩证关联中突现的。” 由此，我们也可以认为，波普尔的知识进化是突现进化。相对而言，我将突现看作是生成，突现即生成。21以往我们对波普尔突现进化论的研究要少一些，而突现问题即生成问题，随着复杂性问题或复杂适应系统的研究而日益受到重视，[注]波普尔对此的贡献也将日显其重要性。波普尔的哲学，包括知识论，所激起的波澜将永远在中国学者胸中涌动，决不会泯灭的。波普与维特根斯坦：两位哲学家之间的交锋 Popper and Wittgenstein: An Argument between Two Great Philosophers 江怡中国社会科学院哲学研究所在维特根斯坦的周围，在观点上敢于与他面对面地直接交锋的哲学家为数不多，而波普就是其中的一个。他与维特根斯坦之间发生的一段短暂的历史性的论战，如今已经被BB C的两位资深记者David Edmonds和John Eidinow做了详尽的记载，书名叫做《维特根斯坦的拨火棍：两个伟大哲学家之间十分钟论战的故事》（2001）。波普本人在他的思想自传中对这段历史也做了详细的说明。根据波普的记载，他是被剑桥大学的道德哲学俱乐部（也就相当于剑桥大学的哲学系）邀请前往做关于“哲学困惑”的报告的。由于他知道维特根斯坦曾在《逻辑哲学论》中宣布了根本不存在真正的哲学问题，所谓的哲学问题经过分析都可以还原为或改写为逻辑问题。所以，他在报告开始之前就特意把题目改为“有真正的哲学问题吗？”。他的报告时间是在1946年10月25日晚上8：30，这是道德哲学俱乐部的每周例会，通常都会邀请来自不同领域或不同地方的著名学者做一个报告，参加者一般是剑桥大学的哲学教师和研究生。当时担任报告会主席的是维特根斯坦，罗素参加了这场报告会。在演讲的过程中，波普主要分析了当时被看作哲学困惑的问题，而造成这些问题的关键是违反了通常的道德规则。在演讲过程中，维特根斯坦曾多次打断波普的讲话，认为波普完全混淆了问题，因为在他看来，波普所说的所有哲学问题都并不是真正的问题，而是错误地使用语言而已。维特根斯坦一边听波普的讲演，一边用手玩弄着拨火棍。当听到波普提出至少存在某些道德原则时，他随手用拨火棍指向波普，质问道：“请给出一个符合道德原则的句子！”波普不甘示弱，马上回应道：“比如，不要用拨火棍威胁被邀请的客人！”维特根斯坦听后，扔下拨火棍，扬长而去。波普后来说，他在这次报告之后还曾收到不少来信，询问他与维特根斯坦之间的冲突。在随后出现的各种说法中，这次冲突被以各种方式夸大了。然而，事隔40多年之后，《维特根斯坦的拨火棍》一书却惊人地披露了一些当时报告会参加者的回忆材料，这些材料都在表明：“波普在撒谎！”比如Peter Munz写道，维特根斯坦当时并没有威胁波普，他只是过于激动，脾气很坏，没有控制住自己；Casimir Lewy则认为，波普所讲的故事完全是编造出来的；Peter Geach甚至说，波普在去世前不久曾给他写信，请求原谅他在这件事情上所犯的错误，但 Geach 却明确表示他不能原谅波普，甚至永远都无法原谅他。John Watkins具体说明了波普故事的错误，比如在邀请信上并没有明确地说是请他做报告，而只是请他对某些哲学困惑做一个opening remarks；维特根斯坦作为会议主席，曾打断过波普讲话，而他使用拨火棍只是作为示意，而不是威胁某人；波普被要求给出关于道德原则的例子，他的说法还曾引起了大家的笑声；维特根斯坦是在会议结束之前离开的，但不是扬长而去，而是轻掩房门。了结这场历史公案的关键是要弄清，波普究竟是在维特根斯坦面前说过“不要用拨火棍威胁被邀请的客人！”这句话，还是在维特根斯坦离开之后？如果是在之后，就不存在维特根斯坦用拨火棍威胁的说法。波普自己后来也承认，他对这个事件的描述有部分夸大的成分，但他并没有直言究竟是哪些部分被夸大了。或许，在维特根斯坦与波普之间所发生的这场历史性遭遇，还会成为后来的学者们（但不是真正的哲学家）不断谈论的话题。波普尔的问题论对当代科学哲学发展的启示 Popper’s Theory of Problem and Its Implications for Contemporary Philosophy of Science 林定夷中山大学哲学系波普尔科学哲学研究传统与他的问题理论波普尔科学哲学研究的最大特点是把他的科学哲学研究深深地植根于科学之中。他强调：“真正的哲学问题总是植根于哲学以外的那些迫切问题，这些根烂了，哲学也死亡了。 ”“总的说来，不存在‘纯’哲学问题，或许这是真的；因为的确，哲学问题变和愈纯粹就愈会丧失其原始意义，它的讨论就更易于堕落为空洞的文字游戏。另一方面，不仅存在着真正的科学问题，而且也存在着真正的哲学问题。即使经过分析，发现这些问题含有事实成分，也用不着归于科学一类”。波普尔把他的科学哲学研究深深植根于科学之中这一特色，值得我们继承和发扬。波普尔强调科学始于问题，强调“科学知识的增长永远始于问题，终于问题——愈来愈能启发新的问题。”正是这一特色的一种体现。它十分符合于科学的实际，也十分受到科学家们的肝睐，同时也愈来愈受到后代科学哲学家们的重视。二、波普尔的问题理论对20世纪科学哲学的影响波普尔特别强调科学问题在科学发展中的动力学作用。他把科学发展的模式归结来P1—T T—P2，把问题看作是知识增长的基本楔机。这一思想在20世纪被许多科学家所接受并发展。T. S. Kuhn已曾提示可把解决问题的能力视作选择规范的一个基础，虽然不是唯一的或明确的基础。L. Laudan 则进一步提出了“科学进步的解决问题的目标模型”。强调对科学的目标虽然可以作各种各样的理解，但如果把科学理解为解题活动，则更希望抓住“科学的最本质的特征”，指出：“如果科学看作是一种解决问题和以问题为定向的活动，许多古典科学哲学的问题和许多标准科学史问题便会呈现出一番完全不同的景象。”他强调：“理论的合理性与它的确证性或证伪性并无多大关系，而与它的解决问题有效性密切相关。L. Laudan的科学进步的解决问题的目标模型”虽然仍存在许多困难，对问题理论的研究也未能真正展开，但他显然在波普尔的基础上进一步推动了国际间对问题理论的进一步研究，以致于1978年美国科学哲学家T. Nickles发出呼吁：尽管问题的形成和解决是科学研究的真正核心，但迄今为止，科学哲学家和科学方法学者还很少去研究科学问题的实质、结构和关系。我们不难找到许多阐述理论和解释的结构和逻辑的论著，但是关于问题的的确很少。他指出：这一忽视在科学哲学中造成了“面向理论”（Theory- Oriented）的倾向，即仅以理论为研究对象的倾向。他呼吁，应当用“面向问题”（Prob lem- Oriented）的方式对之进行矫正。而到了1987年在莫斯科召开的第八届国际逻辑、科学方法论和科学哲学大会上，则有一批学者（如B.Ф. Бepkob等人）更敏锐地提出了应建立“问题学”（Problemology）的任务。三、对于建立“问题学”理论的设想与建议受到波普尔以其他科学哲学家的启示，我认为确实应当建立一门以（科学中的）“问题” 为对象的系统理论——问题学理论。它至少应当研究如下这些迫切面重要的问题： 1、“问题”在科学研究中的作用和地位； 2、“问题”的实质和定义，“科学问题”的界定； 3、科学目标与科学问题的关系； 4、科学进步的动力学机制； 5、产生科学问题的通道； 6、科学中问题的结构与问题逻辑； 7、科学问题的价值评价及评价模式； 8、科学中问题的分解的一般模式； 9、科学中“问题序”的结构与逻辑； 10、问题与科学发现：事实的发现与理论的发明； 11、解决问题的启发式程序等等。进一步扩展开来，还可以研究决策问题的一般结构与逻辑，以及解决“良结构问题”和“不良结构问题”的一般方法论问题。这样，就会进入决策技术的哲学基础领域，它将越出一般科学哲学的研究范围。再进一步，还可以跨入一般“思维术”的研究范围。但为了较精细地研究，最好还是从“科学问题”的研究入手，暂时把“问题学”看作是科学哲学的一个分支领域予以探索。波普尔的身心理论及其当代意义 Popper’s Body-Mind Theory and Its Implications for Contemporary Era 刘高岑洛阳师范学院政法系卡尔·波普尔(Karl Popper 1902—1994)是20世纪最为重要的西方哲学家之一，也是改|革开放以来在中国影响最大的西方哲学家之一。概括地说，波普尔深刻而广博的哲学思想可归纳为三个方面：一是其独具特色的科学哲学理论：二是其产生广泛影响的社会历史哲学；三是其在当代哲学中颇具有挑战性的身心观、宇宙观和形而上学思想。20世纪80年代以来，我国哲学办对波普尔的证伪主义的科学哲学思相必自|由主义的社会历史理论给予了高度的重视和深入的研究：而对波普尔在当代哲学中颇具有挑战性的身心理论却几乎没有给予应有的重视和研究。然而，就西方心智哲学(philosophy of mind)当前关于身心问题的研究状况及其发展趋向来看，波普尔从其进化认识论和三个世界理论所阐发的身心学说越来越显示出其深刻的洞察力和启发力。本文拟对波普尔的身心理论及其在当代心智哲学研究中的意义作一简要的论述，并以此文纪念波普尔教授诞辰100周年。一、波普尔对以语言消解身心问题的批评和反驳身心问题是笛卡尔以来一直困扰西方哲学的重大难题之一。语言转向之后，通过语言分析或概念的逻辑分析消解身心问题、把身心问题处理为语言问题成为现代西方哲学的主导趋向。然则，正当语言分析哲学家如火如荼地从语言层面消解身心问题时，波普尔却于1953年发表“语言和身心问题”一文，对这种解决身心问题方式提出尖锐批评，认为把身心问题仅仅处理为语言问题是狭隘的、站不住脚的；身心问题涉及更加文阔得多的领域和范围，决不仅仅是语言问题；波普尔并在该文中对于从语言层面消解身心问题的各种理论进行了言简意赅的反驳，并初步提出了其独特的“相互作用论”。二、以进化认识论和三个世界理论对心智的客观实在性进行论证既然不能把身心问题处理为语言问题，那么究竟怎样理解人类心智?对于精神事件或精神状态的性质、特征和功能究竟应怎样理解?人类心智或精神和身体究竟是什么关系?波普尔从其独物的进化庥识论和三个世界理论给出了解答，这就是：(ⅰ)生命进化的，人类认识现象是生命进化的高级阶段，是自然进化的一种客观存在；(ⅱ)精神现象是自然界中客观存在的现象，与身体、其他物理现象一样是一种客观存在；(ⅲ)精神现象有其独特的特征，人类心智活动能够能其特有的方式影响身体的活动；(ⅳ)人类心智并不是先天的，而是在其生命活动过程中逐步形成的；(ⅴ)在人类心智形成的过程中，作为第一世界的物理存在和作为第二世界的文化存在共同发挥作用，人类心智是由二者共同造就的。三、波普尔身心理论的当代意义人类心智问题是当今西方哲学关注的核心论题之一。从当今心智哲学、认知科学等学科关于人类心智问题的研究状况来看，从语言哲学的视角探讨人类心智和身心问题，的确为这一领域的研究提供了许多新方向和新方法，的确使人类心智问题和身心问题的研究焕发出新的生机、进入了一个新的阶段。但是，把人类心智问题和身心问题仅仅处理为语言问题，则无疑是过分狭隘的。波普尔早在20世纪50年代就对这一倾向提出反驳和批评，的确抓住了身心问题更深刻的内涵。对于人类心智问题和身心问题此后在更广阔领域的展开和深入研究，有着无可否认的启发和推进作用。而波普尔对精神现象客观存在性的肯定和论证，则正在成为当今智哲学家致力探讨的核心领域。作为一个伟大的哲学家，波普尔不令深刻地影响了20世纪的科学哲学和政|治哲学，而且必将对21世纪心智哲学的研究产生重大影响。（奥）卡尔.波普尔《猜想与反驳》中译本序卡尔·波普尔（Karl popper，1902－1994）是出生于奥地利的犹太人。他于1928年获维也纳大学哲学博士学位。1937年任新西兰坎特伯雷大学学院哲学讲师。1949年任伦敦经济学院逻辑和科学方法讲座教授。1969年退休。他在当代西方哲学界占有重要地位。第二次世界大战后，他定居英国，1965年被授予爵士称号，现在是英国科学院院士和美国艺术与科学院院士。波普尔的哲学广泛涉及科学和社会问题。然而，他的烜赫声名和重大影响主要来自他的科学哲学。现代西方科学哲学发端于本世纪二十年代形成的逻辑实证主义。如果说从那时以后的长时间里，西方科学哲学是一枝独秀，那么，从五十年代末和六十年代初开始，形成了流派纷呈，新思想、新学说迭出的空前繁荣局面。打开这个局面并居于中枢的人，正是波普尔。波普尔的科学哲学被称为批判理性主义。它的提出是针对逻辑实证主义的经验主义科学哲学的，它是对现代自然科学作出的唯理主义反应。他根据这个基本观点建立起了呈严密理论形态的“猜想- 反驳方法论”。这个科学方法论就是他的科学哲学乃至整个哲学的主体。他的科学哲学的其余部分——主要的也就是他那主张知识客观性的著名的“三个世界”理论——则是对这个主体的发挥。波普尔的主要科学哲学著作是《研究的逻辑》（1934年德文初版；英译本为《科学发现的逻辑》，1959年）、《猜想与反驳：科学知识的增长》（1963年）和《客观知识：一个进化论的研究》（1972年）。大致说来，就哲学贡献而言，第一本著作提出了他的批判理性主义观点；第二本建立了猜想- 反驳方法论，其中自然也包括对他的批判理性主义的阐发；第三本倡言他的“三个世界” 的学说。《猜想与反驳：科学知识的增长》一书在他的整个哲学中所占的重要地位，是显而易见的。我们完全可以从这本书来认识他的科学方法论。逻辑实证主义是现代自然科学革命的第一个哲学产儿。它本质上是从经验主义观点出发，运用现代逻辑工具对这场科学革命所作的方法论总结。由于囿于经验主义，它把科学知识归纳为通过归纳法从经验确立起来的即得到证实的真命题，科学的发展是这种命题和由它们构成的理论的累积；它把方法论分析局限于用形式逻辑工具对现成知识——概念、命题和理论——作静态的分析。因此，它最终只是建立了关于科学证明的现代逻辑方法论。然而，现代自然科学处于革命的时期，也就是作出重大发现的时期。因此，最需要的是建立科学发现的方法论。波普尔正是顺应了这种需要。他的猜想- 反驳方法论就是关于科学发现的方法论。波普尔在这样的哲学和科学背景之下，从爱因斯坦和康德那里找到两个思想来源：批判和唯理主义，并独创地把它们探合成他的“批判理性主义”。找到了这个出发点、基石和内核，他就着手建立他的科学发现方法论。首先，他建立了同逻辑实证主义针锋相对的科学知识观。这就是他提出的反归纳主义- 证伪主义，其结论是：知识是假说。他认为，现代自然科学革命表明，科学的精神是批判，也即是不断推翻旧理论，不断作出新发现，而科学发现是理性的活动，无需新的经验参与。这就是说，科学就是理性不断作出的假说，而这假说不断遭到批判，即被证伪。因此，他提出，科学和非科学的“划界标准”不是逻辑实证主义的“可证实性”判据，而应当是他所谓的“可证伪性”判据。他进而提出，“可证实性判据”不仅不合理，而且不可能，因为它的工具即归纳法是无效的。相比之下，他的“可证伪性判据”不仅合理，而且可能。它的工具是否定式假言宣言三段论这种演绎法，因为据之可借助“判决性实验”从单称陈述的真论证作为科学知识的全称陈述的假，即可实现证伪。他还提出，作为科学知识之表征的可证伪性还可定量地加以刻画，为此他引入了“可证伪度”的概念。这样，只有可证伪的陈述才是科学的陈述，而科学陈述的可证伪度越高，即它禁止得越多，它的经验含量也就越多，也即知识含量越多。其次，他从这种证伪主义出发对科学作分析。他突破把知识看做静态的积累而加以逻辑分析的框框，把科学看做知识增长的动态过程，以批判理性主义的证伪主义加以分析，从而把这过程通过“理性重建’而复现为著名的四段图式：“问题—>尝试性解决—>排除错误 —>新的问题”。这里，尝试性解决就是所作出的科学发现，它们往往同时有好几个，这就要通过排除错误来作选择。他认为，这时才需要诉诸经验，即接受那些较好地经受住了经验检验的理论（尝试性解决），尽管它将来最终还是会被证伪。他把这称为确认。他还引入了确认度作为相应的定量表征。较好地经受住证伪的理论被认为是确认度高的理论。此外，他还用所谓逼真度取代“真理”，作为对科学进步的量度。他认为，一个理论的内容包含真性和假性两部分，而逼真度是真性内容减去假性内容的差。现在，波普尔就根据这个知识增长图式建立他的“猜想-反驳方法论”。他提出，科学发现包含猜想和反驳两大环节。科学家根据问题，大胆进行猜想，努力按照可证伪度高的要求提出假说，这样的假说具有较多的真性内容。这里无需经验参与。尝试性的理论即假说提出后，就进入反驳，这时要根据经验，按确认度高的要求进行排除错误，从而保证所接受的理论假性内容减少或不增加。这样，通过猜想- 反驳，科学发现便获致逼真度高的理论。他还分别为猜想和反驳制定了具体的方法论原理。猜想的原理包括四点：理论不是始于观察，观察中渗透着理论；形而上学起重要作用；科学发现的心理学；猜想应满足简单性、可独立检验性和不会很快就被证伪这三个要求。反驳的原理可归结为三点：批判；排除错误；判决性实验。波普尔的最大贡献在于从唯理主义出发，建立了关于科学发现的猜想- 反驳方法论，由此把逻辑实证主义开创的科学方法论研究大大推进了一步，更确切地说，使科学方法论研究增加了新的方面，更符合科学的实际。波普尔的贡献是对逻辑实证主义的发展，而他的问题则是看不到逻辑实证主义方法论本身的合理性。首先，可证实性划界标准是科学的必要表征，尽管科学的标准不能仅仅归结为这种划界标准。其次，证明方法论同样是必不可少的。其实，波普尔方法论的反驳环节中的确认和确认度要求也具有证明方法论的意义，可以作为对证实的证明方法论的一种补充和修正。总之，波普尔企图以自己的方法论取代逻辑实证主义的方法论，不免失之偏颇。这已为现代西方科学哲学后来的发展所证明。序言经验是人们给他们所犯的错误取的名字。 ——奥斯卡·维尔德我们所要做的一切是尽可能快地犯错误。 ——约翰·阿奇博尔德·惠勒这本书所由构成的文章和讲演各各不同，但都论及一个十分简单的论题，即我们能够从我们的错误中学习。它们形成了一个关于知识及其增长的理论。这是一个理性的理论，它规定理性论证的适度的但却重要的作用，即批判我们在尝试解决问题时常犯的错误。它还是个经验的理论，规定我们的观察的同样适度和几乎同样重要的作用即检验，通过检验可能有助于我们发现自己的错误。虽然这个理论强调了我们的易错性，但它并不屈从于怀疑论，因为它也强调了知识能够增长、科学能够进步的事实，而这正是因为我们能够从我们的错误中学习。知识，特别是我们的科学知识，是通过未经证明的（和不可证明的）预言，通过猜测，通过对我们问题的尝试性解决，通过猜想而进步的。这些猜想受批判的控制；就是说，由包括严格批判检验在内的尝试的反驳来控制。猜想可能经受住这些检验而幸存；但它们决不可能得到肯定的证明：既不能确证它们确实为真，甚至也不能确证它们是“或然的 ”（在概率演算的意义上）。对我们猜想的批判极为重要：通过指出我们的错误，使我们理解我们正试图解决的那个问题的困难。就这样我们越来越熟悉我们的问题，并可能提出越来越成熟的解决：对一个理论的反驳——即对问题的任何认真的尝试性解决的反驳—— 始终是使我们接近真理的前进的一步。正是这样我们能够从我们的错误中学习。由于从我们的错误中学习，我们的知识在增长，尽管我们决不可能知道——即决不确实地知道。既然我们的知识能够增长，就没有任何理由对理性感到失望。既然我们决不可能确实地知道，就不可能存在有权声称是权威的权威，有权为我们的知识沾沾自喜或者自命不凡的权威。在我们的理论中，那些证明对于批判有强大抵抗力的理论，以及那些在某一时刻在我们看来比其他已知理论更接近真理的理论，连同对这些理论的检验的报道，可以描述为那个时代的“科学”。既然没有一个理论能肯定地得到证明，所以实质上是它们的批判性和不断进步性——对它们声称比各个竞争的理论更好地解决我们的问题我们可进行辩论这个事实——构成了科学的合理性。简而言之，这是本书提出的基本论点，它适用于许多主题，从哲学问题、自然科学史和社会科学史问题到历史和政治问题。我依靠我的中心论点来统一本书，又依靠我的论题的多样性使某些篇章衔接上的重叠可为人接受。我已修订、增订和重写了它们中的大部分，但我遏止自己没有改动这些演讲和广播讲话的特色。去除演讲者那种讲叙故事的语调是很容易的。但是，我想，我的读者宁愿接受这种语调，而不愿感到他们没有被作者当作知音。我保留了少许重复，这样本书每一章都能独立成篇。作为对预期中的评论者的一个提示，我也收入了一篇评论——一篇严格批判性的评论；它构成本书的最后一章，并且包含了本书其他地方没有提到的我的论证的一个必要部分。我没有收入那些预先假定读者熟诸逻辑、概率论等领域专门知识的论文。但在《附录》里，我放进了一些专门的注释，对于那些恰好对这些问题感兴趣的人，它们可能是有用的。《附录》和正文中的四章是初次在这里发表的。为了避免误解，我想澄清一下：我使用的“自由主义者”、“自由主义”等等术语始终是在它们现在仍在英国普遍使用的那种意义上使用的（但在美国或许不是这样使用）：说一个自由主义者，我不是指一个同情任何一个政党的人，而只是指一个珍视个人自由和懂得一切形式的权力和权威所蕴藏的危险的人。 1962年春于加利福尼亚，伯克利科学、利己之心与灵魂乔治·布什在其总统任期内，当有人试图把他的立场与他的前任里根总统的观念相提并论时，他曾经用嘲笑地口吻提到了“那种虚幻的东西”（that vision thing）。他所指的是里根总统用来唤起美国理念的清教徒的比喻：“山巅上光辉之城”（ shining city on a hill），还有其它诸如此类的概念，对布什的心智来说，是陌生的。他只是没能理解里根先生的用意，也完全不能明白为什么这种比喻能在公众中引起共鸣。在某种意义上我们可以说，里根总统打动了部分美国人的心灵，而布什则对此懵然无知。这个例子是很有助益的，我们甚至可以将其运用于具体的、政治上有组织的、时间上受到限定的、空间上明确界定的社会。两相比较，对现实的理解得自于对可能发生之情势全面的先见之明的伟人，与视野仅仅实用主义地局限于当下之感觉的庸人，二者之根本区别昭然若揭。我们可以把同样的比较扩展运用于形形色色的代言人和评论家，对于在古典自由主义的名目下所描述的扩展的社会互动秩序（the extended order of social interaction）的态度和理路。注意，我所讨论的并不准备超出那些拥护下列政策的士，这些政策立场与从同一个框架中生成的理念相关联，它可以被概括为：支持有限政府、宪政民主、自由贸易、私人财产权、法治、开放的公民权（open franchise）及联邦制度。我集中分析的是这些拥护者内部的分歧，尤其是那些把上述政策立场建立在领会整合性的观念实体的精神基础的人士，与主要从科学的探究与开明自利的原则（the dictates of enlightened self- interest）中发现其最初源头的人士之间的区别。主要的论旨是：古典自由主义，作为一套连贯一致的原则，如果其宣扬者仅仅局限于二流人群，是无法确保其为公众广泛接受的。科学和利己之心，尤其是如果互相配合，确实能赋予一种论点以力量，然而，某种高于、超越于科学与利己之心的理想之远景，也是必不可少的，而那些自居于古典自由主义俱乐部的人士，却令人不解地，无视这种必要条件。不管是不是具体地传播古典自由主义原则的人士，都觉得，人们对古典自由主义这样一种视界（vision）的终极追求，应该留给每个人自己去取舍。我曾经间接地提过这层意思。词典上对灵魂（soul）一词的释义包含“启发性或有生命力的原则”（animating or vital principle）及“有活力的精神”（moving spirit），具有似乎可以同时应用于人和哲学观点的属性。不过，不管是针对人还是哲学观点，说“保住”这层含义上的灵魂，似乎有些误导。灵魂只能自己创造出来，而不能保住，不存在某种启发性的原则，意味着存在着进行这种创造的某些潜力，而不是指某种潜在的现实或已经耗尽的力量（a latent actuality or spent force）。亚当斯密的著作，及其哲学上的先贤与后学，创造了一种关于人类相互作用的秩序之全面的而连贯的视界，这一视界似乎有充分地可运用于现实的潜力，至少它能为建设性的制度变革提供启发性原则或有活力的精神。与此同时，恰恰因为它是，并且现在仍然只是表现为潜力，而不是在现实中得到了实现，这一视界满足了人们对于某种超验的理想（a supraexistent ideal）之一般化的向往。古典自由主义与其主要对手——社会主义都具有这种性质，社会主义所提供的也是某种超越了科学与利之心的全面的视界，有时其鼓吹者将之称为其独有的特征。这也就是说，古典自由主义和社会主义都有灵魂，尽管它们所激发出的精神是大相径庭的。很少有人会怀疑：某种启发性原则是整个社会主义远景之中枢。然而很多自称古典自由主义者的人士却似乎不愿意承认，他们所持的立场存在着我所说的灵魂。他们似乎经常为他们的论辩寻求“科学的”外衣，偶尔还会用开明自利来加以补充。即使他们就是认识到了，作为一种能够为人所持有的整合性世界观的古典自由主义，其背后潜伏着意识形态诉求，不知何故，他们在承认这一点时也相当局促不安。这种冷淡的姿态，固然可以令某些自认为是 cognoscenti的人士稍感满意，然而，却因此而失去了在一个并不讲科学的社会中（the nonscientific community）将其传播给，并成为普遍接受之核心原则的机会。每个人都是他自己的经济学家就此而言，政治经济学家们被“每个人都是自己的经济学家”（every man his own economist）现象的存在而苦恼。科学证据本身并不能令人心悦诚服，它必须辅之以更有说服力的论据，这种论据只能来自诚心诚意的信念，而唯有确实理解了古典自由主义灵魂的人士才能持有这种信念。确实，每个人都觉得自己可以充当自己的经济学家，然而，每个人在内心深处也都向往着成为由一整套抽象的秩序原则构成之想象的社群、虚拟的乌托邦中的参与者。这一点，对于理解古典自由主义为什么需要我所说的一种灵魂，为什么光有科学和利己之心本身还不够，是至关重要的。硬科学家（Hard scientists），比如物理学家或生物学家，并不必关切公众是否能接受他们的分析和试验结果。公众必须得面对自然界的现实，否定这种立刻就可以得到报应的现实，只能是傻子。我们没听说有谁准备穿墙而行，或踏水而行。同样，我们也承认，我们毋须理解现代高技术设备的什么灵魂或者其运转的组织原则，就可以使用它们。我本人不知道或者说根本就不用知道计算机的原理，我照样能够用它来打字。经济关系中普通的参与者的情况，跟面对计算机时的无知与充满敬畏的接受心态优点类似，后者只需对他作为买家、卖家或企业家所碰的机遇作为反应，而不用去考虑带来如此机遇的互动秩序之原理。然而，在意识的层面上，参与者必须承认，就这一秩序本身而言，它是人为的，它是透过人们在某一结构中所作出的选择而形成的，而这种结构必能通过人们的行动而被有意识地变革。即使一个人在从事其日常事务时并不考虑此一结构，那些受利己之心驱使的政治煽动者和企业家，也无处不提醒他此一结构的存在。只有透过领会和正确评价可扩展的市场互动秩序之启发性原则，不受直接的利己之心驱动的个人，才能够抑制自己不去做类似于穿墙或踏水而行之类的政治行动(比如支持最低工资法、控制租金、关税、配额、限制性的执照制度、价格支持或货币性通胀)。理解了这一原则的学术界的科学家，能够，也应该将其转换为对于古典自由主义政策立场的有说服力的论证。然而，由于众所周知的原因，经济学家们自己却并不拥有把也许仅属个人观点之思想强加于他人的正规或非正规之权威，国家成员，即一般的公民，必然也是有智愚之分的，在我看来，他们不大可能成为老练的经济学家，至少其大部分成员不大可能。期望在学院进行一通经济学说教技巧的训练，就能够把科学家培养成知识分子（intelligentsia），或是great unwashed，或者是介于这两者之间的人物，这种期望完全是建立自大和愚蠢基础的。怎么办？即使在这个社会主义显然已经崩溃的时代，这种挑战依然摆在那儿。我要提出的对此挑战的直接的回应，就是唤起古典自由主义的灵魂，就是在美学-伦理学- 意识形态层面具有强大吸引力，独立于普通科学之外，没有普通科学那么严格，而又不象普通科学那样绝对中立。当我试图清晰传达出我得自于直觉的论据时，我得承认确实面临着修辞上和知识上的困难。也许最好的办法是用历史事例来予以说明。19世纪上半叶，特别是在英国，古典政治经济学确实抓住了很多人的心灵，而这些人也并没有自认为是当时仍在发展中的经济学方面的半吊子专家。不管怎样，古典自由主义的“灵魂”成功地给了人们关于社会秩序的视界，它足以激发人们支持当时各项重要的制度改革。废止《谷物法》改变了整个世界。然而，自那个世纪中叶之后，古典自由主义的灵魂或其精神似乎迷失了其方向。光明无可阻止地暗淡了，其情形就如同今日社会主义理想之破灭。古典自由主义的亮光暗淡下去了，被突如其来的社会主义吸引力推入阴影之中。从19世纪中叶以降，古典自由主义者转而处于一种守势，不得不持续地与功利主义梦想家（utilitarian dreamers）宣传的改革进行斗争，这些梦想家自称有超级智慧，可以掌握社会的幸福的总和（aggregate happiness），他们也得到具有黑格尔精神的政治理想主义者的奥援和支持，这些理想主义者把个人的实现转换成某种集体的精神过程，个人则完全被弃之不顾。社会主义的灵魂，即使违反了与科学证据，也仍然成功地攫住了其追随者的心灵，使他们推行了形形色色的制度变革方案。视界与“社会的”目的我所说的公共哲学的灵魂，必须包涵在某种关于人类相互作用之社会秩序的包容性的视界（encompassing vision）中——这种视界就是，或者说能够提供某种理想，以激发起对建设性变革的支持。古典自由主义与社会主义灵魂之根本区别就体现在理想的性质及其所构想的个人与集体之间的关系。体现古典自由主义的包容性视界，可以用个人和团体在一整套行为规范约束下相互作用来予以描述，这套规范听任每一个人或行为主体追求自己确定的目标，且所有参与者的目标都是可以达成的。而正因为所有这些目标都是出自作出选择和采取行动的人们之自觉，所以，把由此产生的结果说成是“社会后果”就既不准确，也没有意义。不要期望从人们的互动过程中会实现什么社会性或集体性目标，所能实现的只能是个人的目标，就是在结构的理想化运转之下，或者即使通过集体制度来来追求集体性目标，到头来所实现的仍然是个人目标。建构某种“社会的”目标，哪怕只是作为一种努力的方向，也是与自由主义的原则相矛盾的；听任每一参与者自由地追逐个人选择的随便什么目标这一自由主义的原则，在法律制度参数的范围内，仍然是可行的。我这里所关切的灵魂，确实包涵着对个人和群体之间互惠的交换链条中人们互动的逻辑之广泛而朴素的理解。然而，诚如上文所示，这种逻辑性的理解并不必需科学的复杂论证，相反，它必须是根本性的理解，并伴随着对个人可以根据他们自己对面临的选项的评价而作出自己的选择的能力的信念或者说规范性信仰。一个人，如果不能坚信价值只能源于个人，那他又如何拥有古典自由主义的灵魂？在终极的意义上说，古典自由主义是否与某种先验的价值排序相一致？我的回答是，否，但是，我也承认，可以通过认识论上的努力使二者得以协调。当古典自由主义者声称，理想化的和扩展的市场秩序比社会主义的选择，产生了更大的 “一束”有价值的物品时，他们不仅没有厘清问题，反倒使问题更混乱了。在这种根本就没有道理可讲的论辩中，引进效用的概念，甚至只是从概念上这么想，都意味着在整个游戏中已经处于下风了。当然，我们几乎所有人在这方面都有失误，因为我们都知道，不管用什么标准来衡量，扩展的市场确实能够带来更大效用。然而，即使是对亚当斯密的穷苦阶层的福利，或约翰罗尔斯所说处于最差地位者的份额作出修正，关心任何总计的价值的规模，其背后所唯一隐含着的也只是自由主义秩序，即实现个人自由这一目标。确实，甚至在社会主义的半场上，我们也可以防守得很好，但是这么做，我们等于使重心偏离了自己的半场，作为古典自由主义者，我们必须学会按自己的条件玩游戏，并让别人来加入我们的游戏。令人欣慰的是，一些现代古典自由主义者确实已经开始重新回到自己的游戏场，as they introduce comparative league tables that place emphasis on measuring liberty. 热与光我记得，新古典福利经济学的开山鼻祖A. C. Pigou曾经说过，经济学和经济学家的目标，乃是向他们设想的作为终极使用者的公民- 消费者提供热而不是光。我理解Pigou 的意思是说，经济学家的作用是严格的功能性的，就像牙医、水暖工或技师一样，我们不要指望自己或他人能从我们的成就中得到美学的愉悦。他似乎提醒我们，经济学就其揭示了内在真理而言，不可能产生任何令人愉快的后果。从经验上看，很不幸，Pigou大概是正确的，尤其是对政治经济学和20世纪的经济学家而言更明显。他们所从事和传播的学科，已经丧失了提供思想冒险或者哪怕是刺激的潜在能力。这种情况在冷战的几十年间有所起色，这期间，社会主义的持续挑战，给了哈耶克及很少一些他的同道一种刺激，使他们比那些斤斤计较于琐屑问题的经济学更为博大精深。如果没有社会主义的挑战，还有什么东西能激起这种包容性的和普遍化的理解之感觉？进一步说，要想在那些他们本人从来就不属于接受过专业训练的科学家的人们中间，产生这样一种感觉，又需要什么条件？让我回到里根总统和他的“山巅上的光辉之城”的比喻，什么东西激发了他的灵感，使他用它来比喻理想化的美国社会？里根并不会解一般均衡经济学中的联立方程，但是他却明了那种社会秩序视界，它也许是抽象的，但却表达着包涵更多光与热的原理。这种视界，这种古典自由主义的视界，一般是建立在这样一种核心而又朴素的概念的基础上： “我们能够实现所有人的自由。”对亚当斯密的“简单自然的自由制度”，即使是含糊地理解，也能启发出一种精神，能够创造某种灵魂，由此可造就某种内部一致的、统一的哲学思想，从而为仍处于混乱状态的内在的心灵带来秩序。当然，启发式的因素的第一条就是个人渴望自由，渴望免于他人的强制性权力，这种因素可以说为几乎所有人所共有。然而第二个因素才是更根本的：不存在向他人施加权力的欲望。从真正的意义上说，古典自由主义跟霍布斯是势不两立的：霍布斯把人设想为是普遍地寻求个人权力和权威，霍布斯本人没有赞成自由主义视界，他不能理解有可能存在某种理想化的社会互动结构，在其中，没有人向他人施加权力。在扩展的市场秩序理想化的运转过程中，每个人在每一次交易中都有不用花费成本的退出的选择权，从而完全消除了对与之交换的人的自由裁量权。他人所施加的威压被彻底消灭，每个个人真正“处于自由状态”。当然，这种描述是对可能存在的某种社会秩序的理想化，不过，作为一种理想，这样一种想象的秩序，能够为一个所有参与者都能自由选择的世界，提供令人鼓舞的和规范性的前景。构成为美国精神或美国灵魂的很大一部分内容，受到美国建国之后头一个世纪一直存在的边疆的很大影响。边疆为什么如此重要？从严格的经济学角度对边疆进行解释，可以说它保证了一种退出选择，由于存在着边疆，就严格地约束了人剥削人的可能性。人们普遍地都没有能够认识到，有效运转的市场秩序也需要边疆这种一种机制，它能够为每个参与者提供一个退出每种关系的选择。古典自由主义在哲学上能够自足，因为它已经看到了光，因为它已经理解了一种可能的社会秩序背后隐藏的法则。因此，根本就不用惊奇，那些似乎最好地表达了古典自由主义灵魂之原理的人们，正是那些经历过从社会主义视界的转换的人们。我把我在三一学院（Trinity University）的系列演讲定名为《重生的经济学家》（Born Again Economist[1]）。在讲演中，我回顾了我1946年在芝加哥大学的经历，在那里聆听了Fr ank Knight和Henry Simons的教诲之后，我从热烈的社会主义转向了古典自由主义，而且是很快实现这种转变的。在我看来，芝加哥能给予人们的正是光而不是热。就我自己而言，我不能分享某种经历，而不包括我的古典自由主义灵魂之形成过程。我现在仍然有些迷惑，如果从来没有看到过光，如果在没有个人经历刺激的情况下而去理解自由主义视界所蕴涵的一切，我不知道会是什么感觉。再提宪政一个必要的关键性的步骤，是退出在日常政治中，对所面临的政策选择问题讨论所进行的积极的辩护。当然，对绝大多数选择，自由主义都有一个表明立场的问题。但是古典自由主义者，如果卷入政策泥潭，玩起政治游戏，确实难免会“弄脏自己的手”。政策论辩可能分散我们的精力，使我们不能把注意力集中在包容性的结构——宪法——在宪法框架内所有讨论才能得以展开，而只有从宪法出发，才能做成决策。古典自由主义在具体的政策立法上的“胜利”（比如租金管制），甚至信奉古典自由主义原则的人士在选举中获胜（比如里根和撒切尔夫人），都使人产生了一种幻想，似乎作为其背后的哲学基础的古典自由主义，已经洞悉了公众的态度。那些曾经为整整两个世纪的事业之灵魂奋斗的人们，在1980年代，特别是在社会主义在观念上和实践上失败之后，却似乎沉睡过去了。似乎我们现在生活于其中的保姆国家（nanny- state）、家长制度（paternalist）、重商主义、寻租性的政权，是从政治哲学的真空中出现的。作为古典自由主义者的政治经济学家的任务，并不是具体地向公民论证，强制性地施加价格和工资管制，所导致的损害将超过任何可能的收益。当然，这样具体的论证，古典自由主义者完全可以胜任愉快。然而我们对下面两种情况作出区别：一种是用做分析的例证，另一种是全副身心投入到当下的政治争论中。我的意思并不是说，注意力只局限于构思和表达无所不包的政治体系，只求透过这种体系的实施在基本的宪政结构上实现重大和激进的变革。政治活动，就其绝大多数情况而言，都是以一种零敲碎打的方式推进的。我的意思是，我们支持某种具体的改革建议的相应论辩，应该强调它与自由主义秩序之整合性哲学，把具体的政策建议放在更广阔的《自由宪章》的背景下，而不是斤斤计较于实用主义的功利算计。这里所说的自由宪章是哈耶克的巨著的标题，我是想提请注意哈耶克本人的行为。就我所知，哈耶克从来没有就具体的政策问题，与其思想上的敌人交锋，不管是在美国、英国、奥地利，还是在德国时，均是如此。相反，他的重心始终在于，把自己的论证建立在内在一致的哲学立场的基础上。实际上，从一开始，哈耶克就致力于宪政对话。（constitutional dialogue）。在1947年创建朝圣山学社时，哈耶克呼吁回到第一个原则，呼吁复兴政治哲学论辩——这种论辩将维系及再造我们所说的古典自由主义的灵魂。在我们这个时代，社会主义在组织上和知识上的破产，并没有减弱哈耶克教诲的正当性。在特定的层面，公共和知识精英现在也许确实对扩展的市场秩序的组织原理有了比较准确的抽象理解。哈耶克等古典自由主义者确实“保住了理念”。然而，这种抽象的、一般化的理解与政治改革实践中的哲学连贯性之间巨大的鸿沟，仍然存在着。必须形成某种公共的自觉意识，始终如一地认识到集体行动的限度，甚至不存在任何提倡社会控制的整合性意识形态。如果我们听任政治学对寻求互相利用的竞争性联合的理解，比普通人多不了多少，那么，潜在的价值必将被毁灭，我们也将丧失自由，其后果完全跟集体性指令体系下被误导的努力所导致的僵化一样。是的，我们可以期望什么人奋起支持这种“争取普通人的政治学？”（politics as competition for the commons）梦想之境在哪里？古典自由主义灵魂的复苏，也许超出了对21世纪的现实的期望。然而我们这些自己觉得已经一窥光辉之城的人们负有道德上的义务，继续努力，使亚当斯密、詹姆士麦迪逊、哈耶克(当然也有里根总统)所曾经梦想的那个社会，能够变成现实。 ) |第四章自由主义的原则（中） | |作者：[英]霍布豪斯点击： [pic]486 | |第三节平等的悖论 | | | |　　晚近以来，平等原则似乎不被自由主义思想家所刻意强调。自托克维| |尔以降，自由主义思想家们津津乐道的是平等的危害，平等与自由的矛盾| |。以至于在学术界有一种通行的说法：自由主义是关于自由的学说，社会| |主义是关于平等的学说。 | | | |　　这是对自由主义的极大误解。事实上，自由主义对平等的态度是颇为| |复杂的。一方面，自由主义自始至终强调权利的平等，形式的平等；另一| |方面，许多自由主义者不接受实质平等的主张。美国学者萨皮罗(J．Salw| |yn Schapiro)关于自由主义与平等原则关系的概括颇得自由主义之真谛：| | | | | |　　平等是自由主义的另一条基本原则。自由主义宣布所有人一律平等。| |当然，不应忘记，这种平等并不意味着所有人有同样的能力、同样的道德| |理解力或同样的个人魅力。它的含义是，所有人在法律面前有同等的权利| |，有权享受同等的公民自由。任何法律都不得授予一些人特权或强加给另| |一些人特殊的歧视；不论一项法律的目的是援助、保护或惩罚，它必须对| |所有人一视同仁。自由主义向所有特权发起无休止的攻击，不管这些特权| |是基于出身、财富、种族、教义或性别。在自由主义看来，这些特权是对| |个人发展的人为障碍。[44] | | | |　　诚如萨皮罗所言，自由主义的基本信念是所有人在法律面前有同等的| |权利。自由主义在其兴起与发展的过程中，在争取个人自由的斗争中，最| |重要的目标之一是争取法律面前人人平等。自由主义的真正精神必须是每| |一个人享有同等价值与同等权利。它否认出身、性别、种族、种姓等在决| |定个人价值方面的作用，而强调个人以人的身份享受其应得的尊严。在历| |史上，自由主义曾经是反对封建等级制度、反对种族歧视制度、反对种姓| |制度的主要倡导者。 | | | |　　平等原则是自由主义个人主义原则的必然引申。自由主义的基础是个| |人主义。个人主义学说中的个人是抽象的人、普遍的人。所有人，不论其| |出身、性别、年龄、阶级、地位、工作类型，都是人，都应该享有同等的| |权利、同等的尊严。个人之作为人是其最本质的属性，而他所处的社会地| |位、经济地位、权力地位只是他的次要属性。 | | | |　　自由主义对个人平等权利的强调体现了自由主义的现代性特征。自由| |主义就其本质而言是一种普遍主义。它强调人的普遍价值，强调道德的普| |遍意义，强调法律的普遍有效性。它也许并不否认不同社会地位、经济地| |位、政治地位、甚至地域环境会对人们的思维与行为方式产生一定的影响| |。但它决不允许一部分个人或团体享有比其他个人或团 | |体更多的权利，更高的尊严。 | | | |　　在历史上，许多自由主义理论家从不同的角度论证过自由主义的平等| |原则。最早阐释这一原则的是霍布斯、洛克等自然法学家。他们的著名口| |号是：人生而平等。在自然状态下，人们有天然的自由与平等。人作为人| |所享有的与生俱来的平等权利并不因进入社会状态而消失。正是基于这种| |对自然平等的强调，十七、十八世纪的自由主义者对封建制度的理论与实| |践作出无情的鞭挞。在自然法理论之后，功利主义也高扬平等的原则。边| |沁在阐释功利主义原则时，强调功利计算的方式是把每一个人当作一个人| |计算，任何人都不能在计算中占据超过一个人的份量。无论是一个社会的| |最高统治者还是一文不名的乞丐，他们的痛苦与快乐在道德与立法的考量| |中都是等价的，具有相同的重量。康德的哲学则强调所有人都拥有理性的| |意志，并基于这一前提推导出所有人具有同等的道德价值。任何人都不能| |将其他人当作实现自己目标的手段。 | | | |　　自由主义对平等原则的认同代表了自由主义与保守主义的根本分野。| |当代著名自由主义理论家德沃金在比较自由主义与保守主义时指出，“自 | |由主义比保守主义更多地强调平等，但不像保守主义那样强调自由”。[45| |]在历史上，保守主义往往与贵族阶层或其他特权阶层相联系，因而，它 | |对平等的原则缺乏热情。最早的保守主义者甚至反对法律面前人人平等的| |原则。当这些原则被普遍接受后，保守主义往往强调这种平等是他们惟一| |可以接受的平等，坚决反对将平等的原则引申到社会与经济领域。 | | | |　　与保守主义相反，自由主义一直将平等作为自己的纲领。从近代早期| |为争取个人平等权利的革命到美国六十年代的“民权运动”，自由主义致力| |于消除各种歧视与不平等的法律和政策。它抨击基于性别、种族、肤色、| |宗教等基础上的歧视。 | | | |　　早期自由主义与保守主义在平等问题上的分歧，在很大程度上影响了| |后来自由主义内部关于平等问题的论争。这种论争在最近二十多年达到高| |潮。自罗尔斯著名的《正义论》问世以来，这种论争一直带有强烈的哲学色| |彩。论争的核心是所谓“正义”问题。 | | | |　　在论争一方的是自由主义的左派，即自由平等主义(liberal | |egalitarianism)，罗尔斯、德沃金可以作为这一方的代表。他们的中心 | |论点是，一个健康的自由主义社会必须考虑正义问题，正义的核心是平等| |。罗尔斯在《正义论》中提出的正义的两条原则都与平等有关。其中，第一| |条是所谓平等的自由原则，即每个人应该在社会中享有平等的自由权利；| |第二条原则包括差别原则与机会平等原则。前者要求在进行分配的时候，| |如果不得不产生某种不平等的话，这种不平等应该有利于境遇最差的人们| |的最大利益，就是说，利益分配应该向处于不利地位的人们倾斜；后者要| |求将机会平等的原则应用于社会经济的不平等，使具有同等能力、技术与| |动机的人们享有平等的获得职位的机会。[46] | | | |　　自由主义左派这种对实质平等的关怀受到带有保守主义色彩的极端自| |由主义者(1ibertarian)的强烈反对。诺齐克的哲学代表了极端自由主义 | |的倾向。诺齐克认为，国家的职能只应局限于“最小国家”，即保护公民的| |财产权利，保证契约的履行。国家无权以强制方式实行财产再分配，以达| |至公平之目的。在诺齐克看来，财产权利是个人不可转让、不可剥夺的基| |本权利。正如政府无权在未经个人同意的情况下强迫某人割下自己身上的| |一块肌肉以拯救另外一个人一样，政府也无权以累进税的方式强制剥夺一| |个人的财产来救济其他人。 | | | |　　经济学界的古典自由主义理论大致也持与诺齐克近似的逻辑，反对政| |府以强制的方式实行社会平等。譬如，哈耶克强调，法律面前人人平等是| |惟一可以接受的平等：一般性法律规则和一般性行为规则的平等，乃是有| |助于自由的惟一一种平等，也就是我们能够在不摧毁自由的同时所确保的| |惟一一种平等。自由不仅与任何其他种类的平等毫无关系，而且还必定会| |在许多方面产生不平等。[47] | | | |　　哈耶克以及许多古典自由主义经济学家尤其反对把实现人的物质方面| |的平等作为目标。在他们看来，如果说人是生而平等的话，那只是在权利| |的意义上、在应然的意义上而言的，这就是说，人既然生之为人，就应该| |享有某些权利，这些权利应该是平等的。然则，他们决不承认人在事实上| |的平等。这与他们对人性的根本看法有联系。在哈耶克等自由主义者看来| |，人性虽然有其根本相同的方面，但又有全然不同的方面，特别是个人的| |能力与潜力是不相同的，人的天然秉赋是互不相同的。用哈耶克的话来说| |，“人生来就极为不同，或者说，人人生而不同。”[48]由于人的自然秉赋| |互不相同，那么，如果同样给予每个人自由发展的机会，人们的实际成就| |会互不相同。这样，在权利平等与实际平等之间就会出现悖论：如果平等| |对待每一个人，给每个人平等的机会与权利，便会产生实际状况的不平等| |；而如果追求实际状况的平等，惟一可能采取的办法就是赋予人们不同的| |权利，以不同的方式对待人们。譬如，为了使人们享受的财富平等化，至| |少必须对不同收入的人适用不同的税率，亦即使人们享有不同的权利。正| |是在这个意义上，哈耶克作出这样的结论：“法律面前人人平等与物质的 | |不平等不仅不同，而且还彼此冲突；我们只能实现其中一种平等，而决不| |能同时兼得二者。”[49] | | | |　　在经济与社会平等问题上的分歧是左派自由主义与保守的自由主义最| |近几十年争论的焦点之一。尽管双方分歧很大，但彼此也有一些接近共识| |的观点。这里至少应该提到 | |两点。 | | | |　　第一，自格林的新自由主义理论开始关注平等问题以来，自由主义的| |主流已经逐步接受了这样一个观点，即一定程度的社会正义是必要的。特| |别是在经济高度发展、财富相当丰富的西方，如果仍然坚持十九世纪的纯| |粹资本主义经济政策，对社会中遭遇不幸的那部分人毫无体恤，这不仅违| |背自由主义的人道主义特征，而且也会导致社会冲突与不稳定，最终削弱| |资本主义经济制度。 | | | |　　第二，社会平等的政策应该限制在最低限度。最近二十多年来，在西| |方国家，福利政策产生的负面后果已日益被人们认识。不仅自由主义主流| |派，而且传统上坚持社会民主主义的政党、政治派别与理论家也开始反思| |福利国家、经济平等的弊端。譬如，英国的工党在很大程度上放弃了传统| |的社会平等政策，更多地强调市场经济的作用。又如，一些传统上一直批| |评自由民主主义、倡导社会民主主义的思想家，如德国的哈贝玛斯以及围| |绕在他周围的一些学者也在最近大谈福利国家造成的“无法统治”（ungove| |rnability)现象。这在很大程度上反映了左派在社会平等理念上的让步。| | | | | |第四节自由主义民主 | | | | | |　　在自由主义理论中占据独特地位的还有民主原则。就语义而言，自由| |与民主是两个全然不同的概念，自由主义与民主主义也是截然不同的两种| |主义。自由主义关注的核心是限制政府强制权力的管辖范围，从而为个人| |提供较大的活动空间3而民主主义强调的重点是由大众或大众的多数控制 | |乃至行使政府的强制权力。前者涉及政府权限的范围，后者则涉及谁来行| |使政府权力的问题。哈耶克认为，区分这两个概念的最好办法是举出各自| |的反面概念：自由主义的反面是极权主义或全能主义(totalitariallism)| |，而民主主义的反面则是权威主义(authoritarianism)。 | | | |　　从历史渊源讲，自由主义与民主主义也有不同的传统。正如意大利著| |名政治学家波比奥(Norberto Bobbio)所言，自由主义作为一种国家学说 | |是近代的理论，而民主作为一种政府形式则是自古代便存在的。民主理论| |与实践的传统可以追溯到古希腊。而自由主义的形成则是十七世纪以后的| |事。 | | | |　　惟其如此，一些极端的自由主义者全然否认自由主义与民主主义之间| |有任何联系，甚至认为二者是互相对立的。西班牙著名自由主义者葛塞特| |(Ortega y Gasset)曾写道： | | | |　　自由主义与民主从起源上讲是风马牛不相及的两件事，从结果上言，| |二者的含义有互相冲突的趋势。民主与自由主义是对两个截然不同的问题| |的田答。民主回答这样的问题：“谁应该行使公共权力?”它的回答是：公 | |共权力的行使属于作为一个整体的全体公民。然而，这一问题并不涉及什| |么应该是公共权力的范围的问题。它仅仅涉及该权力的归属问题。民主要| |求我们共同统治；亦即我们是所有社会行动的主权者。而自由主义则回答| |另一个问题：“不管谁行使公共权力，这种权力的界限应该是什么?”自由 | |主义的田答是：“不管公共权力是由一个独裁者还是由人民来行使，它都 | |不应该是绝对的、个人享有高于并超越任何国家干预的权利。[50] | | | |　　不过，大多数自由主义者并不采取如此极端的态度。从历史上看，大| |多数自由主义者本身也是民主主义者。从洛克根据社会契约论提出政府权| |力的基础是大众同意起，自由主义者一般都赞成某种形式的民主制度。譬| |如，英国最早以自由主义命名的政党，即自由党，就是以追求议会改革、| |扩大民主选举权作为其主要目标。著名的自由主义者如贡斯当、密尔、托| |克维尔等在很大程度上都是民主主义者。绝大多数自由主义者认为，如果| |说民主不是目的的话，它至少有工具性价值，至少是保障个人自由最有效| |的制度，或者说是从个人权利观点来看最具有合法性的制度。 | | | |一、民主的价值 | | | |　　自由主义者对民主的论证通常有两种路径，其一是以“权利”(rights)| |为基础，其二是以功利(utility)为基础。 | | | |1．权利、民主与合法性 | | | |　　从权利出发论证民主制度的核心在于强调民主政府是惟一合法的政府| |。L51I从洛克开始的社会契约论就足以这种方式论证民主的。国内不少学| |者在评价社会契约论时强调该理论的非历史性，指出历史上的政府并非经| |由社会契约建立。其实，社会契约论的核心不在于描述历史，而在于抽象| |地构建合法权力的渊源。社会契约论者之所以构想在进入社会之前曾存在| |过一个自然状态，其目的在于将人还原为自然的人、抽象的人，并在此基| |础上探讨权威合法性的依据。 | | | |　　在社会契约论基础上倡导民主的典型代表是卢梭。卢梭对民主理论的| |最大贡献是其学说中包含的合法性(legitimacy)观念。在西方思想史中，| |卢梭与马克斯·韦伯都是将 | |“合法性”视为政治权威核心的思想家。不过，卢梭与韦伯关注的视角不同| |。韦伯的学说旨在建立一套解释社会学体系，卢梭则是以一个道德哲学家| |的身份对权力的来源进行审视，并确立评价权力的标准。卢梭提出并试图| |回答的问题是一个道德问题：为什么我应该服从某一政府?或者换一句话 | |说，在什么情况下我必须服从政府，在什么情况下我不必服从政府?他剖 | |析了历史上以及现实中权力的基础。这些权力或者建立在传统之上，或者| |建立在强权之上。在卢梭看来，所有这些权力都是不合法的。“强力并不 | |构成权利，而人们只是对合法的权力才有服从的义务”。强力可以迫使我 | |服从，但在本质上，我并没有服从的义务。正如强盗可以强迫我把财物交| |给他，但我并没有给他的义务一样。 | | | |　　卢梭认为，真正合法的权威只有一种，即建立在人们自由之上的权威| |。自由意味着自主。我只应服从我自己的良心、自己的决定。任何他人强| |加于我的决定对我只能是一种奴役。民主的制度是惟一可以既建立权威又| |不丧失自由的制度。一切不民主的制度都是非法的制度，都是对人民的奴| |役。 | | | |　　卢梭的理论曾产生过巨大影响，卢梭的合法性观念深深打动过不同肤| |色、不同文化的人，激励人们追求平等、民主的制度，反抗独裁的政权。| |近代中国不少进步人土把卢梭尊为圣人，把卢梭的民主主义视为救世良方| |。著名革命家邹容(1885—1905)在《革命军》中以卢梭式的语言宣称人人有 | |天赋之权利。．并基于天赋人权号召革命，“共逐君临我之异族，杀尽专 | |制我之君主，以复我天赋人权”。鲁讯在小说《药》中曾把这种诉求用夏瑜 | |的一句话来表述：“大清的天下是大家的”。这句简单的话代表了当时进步| |的中国人在合法性观念上的巨大变化。 | | | |　　这一变化的本质是个人自主意识的觉醒。马克斯·韦伯的权威理论可 | |以帮助我们理解这种觉醒对于政治权威的影响。韦伯在分析权威的基础与| |类型时，提出一个与卢梭类似的观点：权威不等于权力。权威是具有合法| |性的权力。“权威”意味着人们对其有服从的义务。在实践中，人们可能出| |于物质利益考虑或出于对强权的恐惧而服从某种权力。但这种服从是不稳| |固的。任何统治都很难完全建立在暴力上。人类社会的权威不同于一群野| |兽中的兽王。后者可以完全依靠强力统御百兽，前者则必须得到被统治者| |某种认同。原因在于，人不同于动物，人的行为的深层动机包含着对合法| |性的追求。无论凡夫俗子还是圣人君子，都要不断问自己一个问题：我为| |什么如此行为，我为什么必须服从某种权威、某种规则?韦伯指出，在日 | |常生活中，被支配者并不是每时每刻都从功利计算的角度决定对支配者的| |服从与否。在人们服从权威的深层动机中，有一个最基本的精神因素，即| |相信支配者有某种“合法性”(1egitimacy)。只有基于对支配合法性信念之| |上的服从，才是稳定的服从。[52] | | | |　　在前现代社会，由于交通的落后，通讯的不发达，知识的相对垄断，| |皇帝、国王等统治者往往能够以超越凡人的姿态出现，宣布自身统治代表| |某种神的意旨或反映某种客观规律，并以此作为其统治合法性的渊源。中| |国传统的“天命”、“天意”观念以及西方中世纪的“君权神授”观念都属于此| |类。这种关于统治者神圣性的神话又由于威严的皇宫、隆重的皇家礼仪而| |得到加强。任何人如果参观故宫、凡尔塞宫、波茨坦宫等昔日皇宫或王宫| |，都会为那些宏伟建筑所蕴含的象征意义所吸引。这些建筑的风格、布局| |、装饰都似乎向人们昭示，这里的居住者是介乎神与人之间的人物。 | | | |　　这种环绕在统治者头上的神圣灵光，亦即韦伯所谓的卡理斯玛，随着| |现代化的发展而逐步淡化。最早注意到这一点的是法国思想家托克维尔。| |他在《论美国的民主》中敏锐地观察到，从美国开始的平等化的趋势将在西| |欧乃至整个世界蔓延。韦伯更将这种趋势概括为“卡理斯玛”分散化的趋势| |。这种趋势表现为，在现代社会，由于知识的发展、教育的普及、通讯与| |交通的发展，人和人之间在个人魅力上的差距日益缩小。特别是大众传播| |媒介的出现，包括电视的出现，使得任何统治者都日益难以声称具有超人| |的特征。如果说在前现代社会，“卡理斯玛”——即人身上的神圣性特征——更| |多地集中在少数人身上的话，在现代社会，这种神圣性分散在几乎所有人| |身上，出现了“众人是圣人”的情况。 | | | |　　卡理斯玛的分散化必然要求权威以大众同意为基础。它使任何形式的| |非民主政治都很难声称合法性，很难长期稳定存在。惟一可能在现代社会| |建立稳定秩序的制度是民主制度。近代社会的许多变化、革命、动荡愈来| |愈显示了这一点。 | | | |　　譬如，近代早期的几次主要革命无疑包含着合法性危机的成分。诚然| |，我们可以用经济危机、财政困难、新兴阶级的壮大等因素来解释这些革| |命的起源，但不可辩驳的是，所有这些因素必须和人民大众或大众中最活| |跃的阶层对统治者合法性的怀疑结合在一起才足以引发一场革命。列宁非| |常英明地注意到这一点。他指出，革命爆发的条件之一是被统治者再也不| |愿继续接受这种统治。这就是合法性的危机。 | | | |　　而且，随着知识的发展，通讯、大众传播媒介的发展，合法性问题愈| |来愈在政治权威的稳定中占据重要地位。许多貌似强大的政权，尽管有强| |有力的军队、基本正常的经济，但由于大众对政权的合法性失去信心，可| |能在很短时间顷刻崩溃。前苏联的变化在很大程度上显示了这一点。 | | | |　　如果我们用一个不够贴切的比喻来对现代权威作出一般性观察的话，| |那么，我们似乎可以把现代权威比作现代婚姻。传统婚姻是比较稳固的。| |夫妻之间有许多彼此联系的纽带：共同的财产、传统与习俗、宗教律令等| |，当然，也许还有彼此相亲相爱的精神因素。与传统婚姻相比，现代社会| |的婚姻愈来愈成为单纯两情相悦的结果，联系婚姻的纽带愈来愈成为单纯| |的感情。一旦感情“破裂”，或者被某一方视为“破裂”，婚姻就很难维持。| |在某种意义上，现代政治权威也变得愈来愈脆弱。它愈来愈只是一种大众| |信念的产物，愈来愈依赖大众对其合法性的认可。一旦人民对权威失去信| |念，权威便很难长期维持其存在。 | | | |　　以合法性为基础论证民主可能会得出相当激进的结论。卢梭的民主理| |论便是如此。这一理论的逻辑十分简单：非民主的政权是不合法的政权，| |人民有权以革命的方式改变这一政权。近代中国的激进主义在很大程度上| |接受了这一逻辑。 | | | |2．功利主义：民主的保护与教育功能 | | | |　　与权利原则相比较的是功利主义的逻辑。功利主义既不赞成传统的君| |主制或其他形式的独裁制度，又不愿将政治制度的选择简单地归结为合法| |性问题，从而以激进的方式改变现存的制度。功利主义的自由主义不诉诸| |任何先验的、抽象的合法性原则，而仅仅以民主制度可能产生的有益后果| |来论证民主制的优越性。从功利主义出发论证民主的代表人物是约翰·密 | |尔。功利主义一般从两个角度阐释民主的价值：第一，民主制度比任何其| |他政权形式都可能最大限度地保护公民的利益，保护社会的福祉；第二，| |民主制度能够较好地“促进人民本身的美德和智慧”。 | | | |　　关于民主有利于保护公民的利益，密尔的分析颇有代表性。他的逻辑| |是，人的本性是自私的。“人通常总是爱自己胜于爱别人，爱和自己接近 | |的人胜于爱较疏远的人。”基于这种人性特征，一个人或阶级如果掌握了 | |不受制约的权力，就必然会追求自己的利益。当然，历史上也许不乏品德| |高尚、致力于为社会各阶层谋利益的政治家。但是，即令在这种情况下，| |也不应该假定他会追求人民的最大利益。因为，“对于一个人的福祉，本 | |人是关切最深的人”，而且也是理解最深的人。一个人即使真诚地希望保 | |护他人的利益，他对他人利益的感觉与理解也只能是间接的，有时甚至是| |不准确的。 | | | |　　鉴于这种分析，密尔强调，为了保障社会大多数人的利益，为了不使| |政府堕落为少数人或个别阶层牟取私利的机构，必须引入民主制度，让人| |民有机会通过选举或参与表达自己的愿望与利益，让政府定期接受人民的| |评判与选择，从而保证政府对人民负责(accountable)，追求人民的利益 | |而不是少数人的私利。 | | | |　　对人民负责的政府是功利主义民主观中一个十分重要的概念。实际上| |，对这一概念(即accountable)更准确的翻译应该是政府必须对人民有所“| |交待”。在独裁政权而言，统治者有绝对权力与专断意志。其行为与政策 | |不必以大众的意见为依归。他可以我行我素，追求自己的利益或者做自己| |认为正确的事。颇为有趣的是，对这种专断权力的最好表述来自中国的理| |论家。法家人物李斯对专制主义政治的原则作出过十分明白的表述。史载| |，秦二世责问李斯，谓“吾欲肆志广欲，长享天下而无害，为之奈何?”李 | |斯以书对之曰： | | | |　　申子曰：有天下而不法，命之曰以天下为桎梏者，无他焉，不能督责| |而顾以身劳于天下之民，若尧禹然，故谓之桎梏也。夫不能修申韩之明术| |，行督责之道，专以天下自适也。而徒务苦形劳神以身构百姓，则是黔首| |之役，非畜天下者也，何足贵哉！夫以人构己，则几贵而人贱，以己循人| |，则己贱而人责。故循人者贱而所循者贵，自古及今，未有不然者也。[5| |3] | | | |　　李斯此论把君主为政治目的之观念表述得淋漓尽致。君主必须我行我| |素，以自身为目的，而不应以大众百姓的利益与愿望为依归。否则便是降| |下九五之尊，成为百姓的仆 | |人。 | | | |　　功利主义民主理论中“负责的政府”恰恰是李斯所描述的统治者的反面| |。它强调政府必须追求人民的利益，并对人民有所“交待”。从表面上看，| |这种观念颇似儒家理论中的“民本”观点。儒家思想中一个经久不衰的观点| |是民贵君轻。儒家理论甚至把民比作天，所谓“天视自我民视，天听自我 | |民听。” | | | |　　这种类比虽然有一定道理，但“负责”二字比民本有更广泛的含义。它| |不仅要求政府考虑人民的利益，追求人民的福祉，而且要求政府对人民解| |释、说明其行为的目的、根据及结果等。交待(account)这个词隐含了人 | |民是主人的意思。人民与政府的关系颇似主人与仆人的关系。主人也许会| |把一定数量的钱财交给仆人，让他安排某种用度。但在一定时候，主人会| |要求仆人对他有所交待，说明开支的细节，提供开支的凭证等。在现代西| |方，政府对人民的“交待”体现在许多方面。譬如，政府在作出某种决策时| |必须向人民讲明理由；人民可以随时通过大众媒介或其他方式提出批评意| |见；政府必须以公开的方式对人民反应强烈的意见作出说明，解释其接纳| |或不接纳人民意见的理由；政府在执行政策过程中必须及时向人民通报情| |况，接受人民的监督，特别是接受人民通过大众舆论所表达的监督；在执| |行政策后，政府须向人民说明结果，接受人民的评估，并为自己的行为负| |责，包括当人民对政府行为作出不满的评价时通过法定程序更换政府。 | | | |　　除此而外，功利主义还从民主的教育性功能论证民主的重要性。密尔| |认为，民主制度能够最好地促进公民的美德和智力的发展。一方面，民主| |制可能促进—种积极、进取、奋斗的民族性格。另一方面，民主是公民教 | |育(civic education)的最佳方式。普通人的日常生活范围是狭窄的。其 | |内容不外是为了满足个人最基本的需求而忙碌奔波。在这种情况下，人们| |的思想情感自然会是自私的、物质主义的。民主制度可以成为一所公民教| |育的学校，可以培育人民的公共精神与爱国情操。托克维尔在其关于美国| |民主的著名著作中，曾对美国人民的爱国热情有过细致人微的观察。在托| |克维尔看来，美国人的爱国情感是欧洲国家无法比拟的，美国人爱国热情| |至深，几近贪婪。许多美国人把国家的事情视为自己的事情，任何外人对| |美国的批评都会引起美国人的反感。托克维尔把这种近乎贪婪的爱国热情| |与美国的民主制度联系起来。对国家事务的参与培育了人民对国家的挚爱| |。 | | | |　　与民主制度相对立，专制制度必然扼杀人民的智力发展，败坏人民的| |道德。密尔指出，专制制度就其本质而言倾向于采取愚民政策。“消极被 | |动的性格类型是独夫的统治或少数几个人的统治所喜爱的。”即使是“好的| |专制”或曰“开明专制”，在扼杀人民智力和败坏人民道德方面也不比“坏的| |专制”逊色。在所有专制统治下，都存在这样的情形：一方面，统治者享 | |有绝对权力，具有“超人的精神活力”；另一方面，人民大众处于一种完全| |“消极被动”的状态：“整个民族，以及组成民族的每个人，对他们的命运 | |没有任何发言权。关于他们的集体利益他们不运用自己的意志。一切都由| |并非他们自己意志的意志为他们决定。”这种制度的必然结果是，人民的 | |智力和道德能力受到损害。人民由于没有机会参与公共事务而变得狭隘、| |自私。“整个人民的才智和感情让位给物质的利益，并且当有了物质利益 | |时让位给私生活的娱乐和装饰。”人们对他人的利益冷漠，对集体的利益 | |冷漠，对国家的利益也会漠不关心。“在专制国家最多只有一个爱国者， | |就是专制君主自己。”假如一个民族的才智与道德长期受到专制统治的禁 | |铜，这个民族便必然会衰落。[54] | | | |第四节自由主义民主 | | | |二、两种不同类型的民主 | | | |　　如果说，在强调民主的价值方面自由主义与民主主义颇为一致的话，| |那么，在民主的形式方面二者有相当大的区别。自十八世纪以降，自由主| |义在二百多年的历史发展中逐步形成一套所谓的自由主义民主(1iberal | |democracy)理论与制度。自由主义民主不是自由与民主两种观念或制度的| |简单结合，而是一套具有特定内涵的理论与制度。 | | | |　　为了理解自由主义民主的特征，让我们首先简单回顾一下古代民主的| |特征。罗伯特·达尔在《民主及其批评者》(1989)中对古典时期——即古希腊 | |与罗马共和国时期——的民主作过概括。根据达尔的概括，古典时期民主制| |度的特点包括：(1)公民之间是和谐的，其利益大体一致；(2)公民们有相| |当同质的特征(homogenous)，财产大致平等，语言、教育、文化、种族背| |景大致相近；(3)公民人数较少。在古希腊民主制度最为昌盛的伯利克利 | |时期，公民总数也不超过四、五万。这样可以避免公民之间异质成分出现| |，便于公民了解城邦公共事务及相互了解；(4)公民以集会方式直接决定 | |有关法律与政策的事务；(5)公民的参与并不局限于集会，它还包括积极 | |参与城市的管理。在雅典。大约一千名官员，除少量选举产生外，大多数| |为抽签决定，而且几乎所有职位任期只有一年，一生只能任职一次；(6) | |城市必须是完全自主的。[55] | | | |　　如果我们将达尔的概括上升到政治哲学的高度，我们可以发现，古典| |民主制度的本质至少具有如下特征：(1)在古典时期，城邦(polis)是自然| |的，人只有成为城邦的成员才可能成为完全的人，才能实现自身的价值。| |正是在这个意义上，亚里土多德说人是政治的动物。在古希腊城邦，没有| |近代那种个人主义的概念，只有作为城邦成员的公民的概念。城邦代表共| |同的利益，这种共同利益和个人利益是一致的。(2)在古希腊，民主不是 | |不同利益的个人或群体追求自身利益的舞台，而是许多有共同利益、共同| |特征的人们在一起诚心诚意寻求达至共同利益的最佳方案。 | | | |　　古典的民主理念曾经激发过近代西方追求民主的热情。但如何对待古| |典的民主模式，西方思想界一直有相当大的争议，争议的焦点最初集中在| |代议制问题上。代议制是中世纪出现的制度，它与封建等级制有密切联系| |。十七世纪英国革命之后，在旧的制度中融入某些民主成分，开启了代议| |制与现代民主的结合。 | | | |　　早期的民主主义者拒绝接受这种结合，拒绝接受以代议制的方式实现| |民主的理想。他们向往的是类似古典民主的制度。那里，人民直接参与所| |有政治与社会事务的决策，人民是真正的主人。对这种理念倡导最有力者| |首推卢梭。卢梭在《社会契约论》中，将人民直接参与公共事务视为追求真| |正自由的前提。他认为，在一个真正自由的国度，“一切都是公民亲手来 | |做”。公民直接参与政治，决定公共事务。“一旦公共服务不再成为公民的| |重要事情，并且公民宁愿掏自己的钱口袋而不愿本人亲身来服务的时候，| |国家就已经是濒临毁灭了。” | | | |　　卢梭对代议制持强烈批评态度。他的逻辑是，主权在本质上是由公意| |构成的。它只能由人民直接表达，而决不可能被代表。他认为，代议制与| |雇佣兵制度在本质上并无二致。二者的共同点是，人们出钱雇佣军队或选| |举议员来代替自己履行公共职责。[56]在卢梭看来，这种制度违背了自由| |的原则。自由意味着自主，而代议制恰恰是由某些人代表人民行使政府职| |权，人民在本质上丧失了自主。正是在这个意义上，卢梭批评英国的代议| |制度：“英国人民自以为是自由的；他们是大错特错了。他们只有在选举 | |国会议员的期间，才是自由的；议员一旦选出之后，他们就是奴隶，他们| |就等于零了。”[57]由于卢梭将民主理解为直接民主，他认定，民主制度 | |只能在小国寡民中实现：“除非是城邦非常之小，否则，主权者今后便不 | |可能在我们中间继续行使他自己的权利。” | | | |　　卢梭的直接民主构想与代议制民主制度的冲突在美国制宪过程中得到| |反映。美国制宪的过程是民主原则在近代第一次体现为一套制度的过程。| |杰斐逊的民主理想，特别是他关于大众应该有更多直接参与权利的观念在| |很大程度上继承了卢梭的理念。与此相对，麦迪森以及联邦党人的理想则| |更多地反映了代议制民主原则。联邦党人的观点可以从《联邦党人文集》中| |窥见一斑。特别是该文集中第十篇，集中反映了联邦党人的民主构想。这| |篇文章被美国当代多元主义民主理论家罗伯特·达尔称作“麦迪森民主理论| |模式”的典型表述。[58] | | | |　　麦迪森在构想美国政体时，区分了“纯粹的民主政体”与“共和政体”两| |种政体。前者是“由少数公民亲自组织和管理政府的社会”，即直接民主制| |度；后者是“代议制的政体”。二者的主要区别是：“第一，后者的政府委 | |托给由其余公民选举出来的少数公民；第二。后者所能管辖的公民人数较| |多，国土范围也较大。”[59]麦迪森直接表达或间接隐含的对直接民主的 | |批评至少包含如下几方面：第一，直接民主可能导致多数的暴政。“多数 | |暴政”是后来托克维尔发明的术语，麦迪森还没有明确使用这一概念。然 | |则，麦迪森对多数可能通过民主制度对少数实现暴虐政策的担心却是十分| |明确的。他指出，直接民主制度无法消除“党争”。“党争”的含义是，“一 | |些公民，不论是全体公民中的多数或少数，团结在一起，被某种共同情感| |或利益所驱使，反对其他公民的权利，或者反对社会的永久的和集体的利| |益。”[60]尽管麦迪森在这里同时提到多数对少数施行暴政与少数对多数 | |施行暴政两种可能性，但正如达尔所言，他当时所担心的主要是前者而不| |是后者。[61]麦迪森指出的直接民主的第二个弊端是，它无法适应广阔的| |领土与众多的人民。 | | | |　　麦迪森认为，代议制可以克服直接民主的弊端。代议制意味着将政府| |移交给由“其他公民选举出来的少数公民”。这些少数公民作为选民的代表| |可以作出决定，判断选民的利益。这样，大众的意见就可以“通过一个经 | |过选举的公民团体这样一个媒介”得到升华和扩展。 | | | |　　麦迪森之后对代议制民主理论作出贡献的首先是法国的自由主义者，| |特别是大革命之后一批自由主义者。由于大革命的刺激，法国的自由主义| |者对卢梭式的民主有一种独特的理解，对自由主义民主的本质有深刻的洞| |见。在法国大革命后的思想家中，最早从理论上阐述自由主义民主原则的| |是贡斯当。关于贡斯当，前面已有较多讨论。他对代议制民主理论的最大| |贡献是他的“兼职公民”概念。贡斯当敏锐地注意到，现代自由与古代自由| |的根本区别之一是，现代自由意味着公民权的淡化。如果说在古代公民权| |意味着专职的公民(fulltime cilizen)的话，那么，现代公民权只能是“ | |兼职的公民”(half—time | |citizen)。在古典时期，由于城邦国家领土狭小，贸易不发达，特别是由| |于奴隶制度为自由人提供了闲暇，人们生活的主要内容是公共生活。他们| |几乎把全部精力与时间投入到军事与公共服务之中。现代人与古代人过着| |一种截然不同的生活。由于商业的发展，奴隶制度的取消，疆域的扩大，| |现代人的生活比古代人更丰富、更复杂。在古代，政治是人们生活的中心| |。而在现代，政治在人们生活中的地位下降了。人们必须从事生产与交换| |，人们愈来愈从私人生活中获得个人价值的实现，人们在政治事务中的影| |响由于疆域的扩大而相对缩小。这样，在现代生活中，就出现了与古代人| |生活截然不同的两个现象。第一，现代人愈来愈注重个人生活的领域，或| |者说，强调维持一个不受政治权力干预的私人空间，强调个人权利的不可| |侵犯性。第二，现代人愈来愈难以直接参与政治事务的讨论与决策，因而| |愈来愈诉诸代议制作为既保障个人对政治的影响力、又维持个人私人活动| |空间的手段。[62] | | | |　　贡斯当的观念在托克维尔那里得到进一步发挥。托克维尔看到至少存| |在两种不同类型的民主。一种是大众民主，其最大弊端是可能导致“多数 | |暴政”，导致对个人自由的侵害。另一种是建立在社会多元主义基础之上 | |、体现分权原则、保障个人自由的民主。这种民主不仅是现代社会发展的| |必然方向，而且也是提供社会凝聚力、提高公民道德的必要制度。 | | | |　　在托克维尔的基础上，约翰·密尔全面阐述了自由主义的民主理论。 | |这种民主的基础必须是自由主义的，其前提是政府及社会权力与个人权利| |的明确划分。政府在任何情况下都不得侵犯个人的自由。这种民主的形式| |必须是代议制的。在密尔看来，代议制是大众参与原则与精英统治原则的| |完美结合，是平等原则与效率原则的高度统一，是最理想的政体形式。 | | | |　　二战以后的民主理论家在讨论两种民主时，将贡斯当、密尔以来的自| |由主义民主原则概括为多元主义民主。这种民主的前提是多元社会的存在| |。不同的社会群体追求不同的利益，通过选举或参与的方式表达各自的利| |益，并寻求自身利益与其他利益的妥协。 | | | |　　到现在为止，西方主要国家所实现的民主制度都是所谓自由主义的民| |主制度。根据美国政治学家达尔的分析，这种自由主义民主制度尽管继承| |了古希腊民主制的形式，继承了中世纪出现的共和传统与代议制度，但它| |更多地反映了现代社会的政治与经济环境。其中最为重要的是，第一，现| |代民主制度不是以城邦国家为基础，而是建立在民族国家的框架之中。第| |二，现代民主制度建立在个人权利大大扩大的基础上。无论从逻辑的角度| |言，还是从历史的角度言，现代民主制度的建立都是以现代自由主义制度| |的确立为前提的。第三，现代民主制度建立在商业社会的基础之上，它以| |市场经济为前提。而且，就西方国家现实中运行的民主制度而言，民主本| |身也是某种政治市场。 | | | |　　与这些外部环境相联系，现代民主具有一些与古典民主全然不同的特| |征：(1)代议制取代了古希腊的公民会议，公民对政治的参与由直接变为 | |间接；(2)民主的规模大大延伸，从城邦扩展到民族国家。而且，由于代 | |议制的出现，民主的规模在理论上具有无限扩大的可能性；(3)有限的参 | |与，公民的参与不仅是间接的，而且是有限的；(4)人民成分的多样化；(| |5)政治冲突成为政治生活中不可避免的特征；(6)正是在这个意义上，达 | |尔将现代民主制度称为多头政治，而不是真正意义上的民主制；(7)社会 | |及组织的多元主义；(8)个人权利的扩大。[63] | | | |三、自由主义民主的原则 | | | |　　如果我们将达尔的概括上升到理论的高度，那么可以发现自由主义民| |主至少包含以下主要原则。这些原则构成自由主义民主理论的本质内涵，| |构成它与其他民主理论的根本区别。 | | | |　　第一，自由主义民主理论的基础是自由主义。而自由主义的核心是个| |人主义。在自由主义哲学中，个人权利至高无上，政府仅仅是保障个人权| |利与自由的手段。任何自由主义理论都必须包含一个最基本的成分，即个| |人权利与公共权威之间权限的划分。个人必须保留某种公共权威不得干预| |的私人活动空间。这种空间决不能因为人民大众的意志而受到侵害。在这| |个意义上，民主必须受到自由原则的制约。美国自由主义的批评者巴伯曾| |对自由主义民主这种特征作过十分精彩的概括。巴伯指出，自由主义民主| |的基本特征在于，个人自由的价值是第一位的，民主的价值是第二位的。| |在这种民主中，民主是备用的，因而是暂时的、选择性的、有条件的。这| |就是说，民主仅仅是实现个人主义或个人目标的手段。巴伯用比尔斯(Amb| |rose Bierce)关于政治的定义来展示自由主义民主的实质是“为了私人的 | |利益而从事公共事务”，实在是一语道破天机。[64] | | | |　　正如我们在后面将分析的那样，为了实现自由主义基础上的民主，自| |由主义强调对所有权力、包括民主权力实行限制。第一个限制就是法治的| |限制。在有些情况下，法治原则与民主原则可能出现冲突。当出现这种冲| |突时，自由主义民主并不以一时一地大多数人民的意志为依归，而是强调| |法律程序的重要性。当然，法律可以经过民主程序得到修正，以反映大多| |数人民的愿望与意志。但在法律尚未修订之前，多数的愿望也不构成改变| |法律规定的基础。第二个限制是以分权的原则对政府——包括民主政府一一| |的专断权力进行限制，其目的是防止权力的滥用，保障个人的自由权利。| | | | | |　　第二，自由主义民主是间接民主。它在本质上是两个互相冲突的原则| |结合、妥协、平衡的产物：其一是大众参与原则，其二是精英统治原则。| |前者表现为大众通过选举以及自由表达意见对政治事务的参与，英国学者| |赫尔德将这种制度与规则的具体形式概括为： | | | |　　民选政府；自由和公正的选举，每个公民在选举中的投票有同等份量| |；所有公民，不论他们在种族、宗教、阶级、性别等等方面有多大差别，| |都有普选权；人们对于广泛的公共事务具有关心、获得信息并表达己见的| |自由；所有成年人有权反对政府，有权担任公职；结社自由——即公民有权| |结成独立的社团，包括社会运动、利益集团和政党。[65] | | | |　　后者主要表现为现代官僚制度以及代议制度。代议制的实质是人民一| |旦选举出自己的议员之后，议员便有权按照自己的判断行使自己的职责，| |而不必事事征求选民的意见。密尔曾区别过代议员(representative)与代| |表(delegate)的不同。代表是受大众派遣、表达大众意见的人员；代议员| |是大众选举出来代替自己行使管理国家职责的人员。前者每时每事都需以| |大众的意见为依归，后者不必每时每事遵从大众的意见，而应根据自己的| |判断、智慧与良知行使职权，当然，人民有权通过定期选举来表达自己对| |代议员的满意与否。[66] | | | |　　第三，自由主义民主在本质上不强调共同利益问题。尽管不少自由主| |义者也许不排除共同利益这个概念，但作为基本原则，自由主义民主强调| |民主是一种程序，是一个舞台。个人或集团在参与民主时，不必追求所谓| |共同的利益，完全可以而且应该追求个人或集团的利益。这样，众多的个| |人与集团都通过民主程序表达一己之私利，最后通过民主的程序，实现各| |种利益的妥协。正如多元主义民主的理论家达尔所生动地描述的那样，“ | |民主的基础是妥协”。[67]惟其如此，自由主义民主对民主的参与者没有 | |过高的期望与要求。无论是参与投票的大众还是大唱高调的政治家，参与| |政治的目的是相同的：为自己或自己的阶级、集团谋求利益。由于政治目| |的无所谓高尚与卑鄙之分，各种政治派别与观点之间的妥协就成为可能。| |在自由主义民主的理论家看来，卢梭式民主的最大问题恐怕在于它排除了| |各种政治力量之间妥协的可能性。如果预设政治家参与政治的目标必须是| |高尚的，必须是追求共同的利益，那么，在各种政治家的意见相左的时候| |，就不得不假定，在众多的政治力量、政治方案或政治家中，只有一种是| |高尚的、正确的，其余则可能仅仅是出于一己私利。由于高尚与卑劣泾渭| |分明，二者之间只有高尚战胜卑劣抑或卑劣战胜高尚的问题，而决无妥协| |之可能性。 | | | |　　当然，对自由主义民主这一原则的理解不可绝对化。事实上，自由主| |义民主不仅不反对、而且提倡政治家谋求大众的利益。但是，作为理论预| |设，它假定政治家以及参与政治的所有人都追求自己的利益。这种预设的| |直接后果之一是使不同政治派别与政治主张有互相宽容、和平共处的基础| |。如果目睹过西方国家选举过程的话，就会发现一个有趣的现象。各个政| |治派别、政党尽管在选举中互相攻击、甚至谩骂，但一旦选举结果见了分| |晓，失败的一方必须以很高的姿态承认失败，并向获胜方表示祝贺。这一| |简单的行动体现了现代自由主义民主政治的宽容特征。政治斗争不是正义| |与邪恶、光明与黑暗、伟大与卑鄙之间的斗争，而是不同利益、不同方案| |之间的竞争。这种竞争不是你死我活、不共戴天的搏斗，而是充满妥协、| |合作、甚至幽默感的游戏。 | 吴克峰：关于自由主义的若干问题时间:2010-01-20 17:19 作者:吴克峰点击: [pic]45次 |一、自由主义的原则、认识论与方法论 | | | |　　“自由主义”一词源于十九世纪初西班牙一个政党的名称，而其思想渊 | |源则可以一直追溯到古希腊、犹太教和基督教的思想与信仰中。但作为一 | |种源远流长的政治信念、哲学和社会运动，作为社会体制构建和政策取向 | |以及宽容异己、兼容并包的生活方式的自由主义，一般认为，它发生发轫 | |于文艺复兴和启蒙运动，发展、成熟于“光荣革命”到一战之前，而在二战 | |以后直到今天的六十多年里，自由主义成为世界范围内的主流话语。 | | | |　　在自由主义发生发展的漫长时期内，它被赋予了太多的意涵。萨托利 | |曾这样写道：“如果我们用‘自由主义’这个标签与那些和它相近的概念比较| |，如民主、社会主义、共产主义，那么，自由主义在有一点上是无可匹敌 | |的：它是所有概念中最不确定、最难以被准确理解的术语。”尽管如此，但| |它还是大致保持了其基本的价值追求和理论内涵，与其他政治理念和思潮 | |有着显著而重要的界限。众多西方自由主义思想家都曾在不同的时空背景 | |下讨论过自由主义的若干基本原则。在我国，胡适先生曾经简明总结过“自| |由主义的第一个意义是自由，第二个意义是民主，第三个意义是容忍——容 | |忍反对党，第四个意义是和平的渐进改革”。近年，顾肃教授概括说：“自 | |由主义把自由价值置于其他价值之上，强调尊重人，不可轻信权力和权威 | |，坚持宽容和民主政治，接受真理、理性和社会变迁，但也要学会妥协和 | |保持批判精神。”并以为“这些可谓自由主义之精华所在”。 | | | |　　自由主义与社会主义相比较，最大的不同在于它的个人本位。个人本 | |位是自由主义的核心原则。它坚信社会生活中最具重要意义的是人类个体 | |，而不是群体或集体。胡适先生当年著名的“争你们个人的自由，就是争国| |家的自由”一语，盖缘于此。其次，自由主义把自由作为它的核心价值来追| |求，走的是一条以自由为本位兼顾平等的道路;而社会主义，走的是一条以| |平等为本位兼顾自由的道路。再次，自由主义奉行宽容原则，不同意对政 | |治、经济、文化的垄断，以为多元主义是社会发展的前提条件，竞争就像 | |太阳系的星星一样，可以造成一种均衡与协调。最后，自由主义强调权威 | |应该建立在认同的基础上，政府应该建立在人民同意的基础上。以上的这 | |些认识，使自由主义注重个人权利、机会平等、妥协和合法性，倾向于支 | |持法治、宪政、代议制政府和民主制度。 | | | |　　自由主义的认识论以理性为基础，反对盲从和非逻辑思维，认为经验 | |观察、理性思维、逻辑自洽是伦理、社会和政治原则得以成立的条件。自 | |由主义的方法论是个人主义的。它把个人作为社会分析的最小和最基本的 | |单位，确信在政治中并不存在比个人目的更优越的原则。这种方法论的个 | |人主义是建立在“每个人是其自身利益以及知道如何促进这些利益的最佳判| |断者”这一基本信条之上的。它在强调自我依靠、隐私权以及对他人权利尊| |重的同时，对权威、权力表示怀疑和否定，但并不排斥社会共同体的价值 | |。换言之，这种方法论的个人主义，在逻辑上并不必然推导出排斥一切集 | |体取向和选择的结论，甚至从经验上看，在个人主义为主导的社会一点也 | |不缺少爱国主义情怀和利他主义精神。 | | | |　　二、自由主义的发展脉络 | | | |　　自由主义的起源，可以一直追溯到十五、十六世纪的文艺复兴。但作 | |为一种思潮和知识传统，作为一种可以辨认的思想要素，则一般以十七世 | |纪英国的光荣革命为起点，并把洛克当作第一个真正具备自由主义特征的 | |思想家。从那时到现在的三百多年里，自由主义大约经历了革命的自由主 | |义、古典自由主义、新自由主义和新古典自由主义等四个阶段。 | | | |　　自由主义在其发轫的时候，作为对中世纪的一种反动，它强调的是解 | |构中世纪的神权政治，因而带有十足的革命性。那时，它甚至尚没有精力 | |去积极设想在自由主义成为主流以后的国家政治制度的构建问题。霍布豪 | |斯曾这样描述这一时期的自由主义： | | | |　　自由主义最初是作为一种批判出现的，有时甚至作为一种破坏性的、 | |革命性的批判;在长时期内，它的消极作用是主要的。它的任务似乎是破坏| |而不是建设，是去除阻碍人类前进的障碍而不是指出积极的努力方向或制 | |造文明的框架。它发现人类受到压迫，立志要使其获得自由。它发现人民 | |在专制统治下呻吟，国家受一个征服种族的蹂躏，工业受社会特权阻挠或 | |被赋税摧残，就提供救济。它到处消除自上而下的压力，砸烂桎梏，清除 | |障碍。 | | | |　　早期的这种革命的自由主义反映了上升时期的资产阶级的愿望，是封 | |建主义走向衰亡、市场经济逐步发展的产物，与资本主义的发生发展有密 | |切关联。作为一种政治观念，它只是反对专制主义和封建特权，并没有倡 | |导后来的自由主义者所极力主张的民主政治的意涵。 | | | |　　英国光荣革命以后，被后世称为古典自由主义者的斯密、洛克、贡斯 | |当、托克维尔等人都或多或少将社会视为个人的联合体，而不是有机的共 | |同体。他们在继续反对专制主义、砸碎中世纪黑暗牢笼的同时，积极探寻 | |前进的方向，期望建立一个以争取并保障他们一再珍视并宣称的个人权利 | |的新世界。在政治体制上，他们不再将自己的视角仅仅局限于具体的政治 | |、经济、社会问题的解决，而是试图发展出一套关于个人、国家、社会的 | |基本理论以及制度设计。总的看，此时的自由主义在政治制度设计上，强 | |调个人自由是目的，国家权威是手段，接受有限政府这个前提，并将政府 | |的职能限定在提供公共物品方面。到十九世纪中期，欧洲的主要国家和美 | |国大致完成了这方面的任务，建立了宪政政府：一方面，对个人的权利有 | |了切实的法律上的保障，一方面对政府权力来源和行使有了明确规定和有 | |效制约。公权力与私权利之间第一次有了明确的界限，自由主义在政治上 | |的主导地位得以确立。从洛克、贡斯当到密尔的理论大致反映了自由主义 | |在这方面的诉求。 | | | |　　在经济上，受牛顿力学的鼓舞和影响，古典自由主义者所信奉的自由 | |放任的资本主义受到推崇和赞美，而一切政府对经济的干涉都受到抱怨和 | |谴责。它反对国家任何形式的对经济生活的干涉，在它看来“最好的政府就| |是管得最少的政府”，自由放任的资本主义不仅是保障个人自由、促进经济| |繁荣的充分必要条件，它还是保证社会正义的最好方式。而国家的职能就 | |是一个“守夜人”，其任务就是保证公民的自由不受侵犯。 | | | |　　但从十九世纪中后期起，强调私有财产、市场经济以及国家较少对经 | |济的干预与控制的经济自由主义所带来的劳资关系紧张、工人待遇恶劣、 | |贫富差距悬殊等日益尖锐的社会问题，一方面使马克思主义等左翼社会思 | |潮开始兴起，另一方面也迫使自由主义内部开始进行反思和回应。于是， | |作为对古典自由主义修正的新自由主义应运而生。其代表人物有格林(1836| |—1882)、霍布豪斯(1864—1929)、霍布森(1858—1940)等。它的主要理论受 | |到黑格尔主义的较大影响，拥护一种更为宽泛的“积极自由”的观点，强调 | |国家应该在经济和社会生活中扮演更加积极的角色：一是国家应该干预经 | |济，保障公共利益;二是国家在社会福利方面应提供更加充分的保障，以保| |证最低限度的社会公正。这些理论的提出，体现在英国的现实政治中，是 | |其从十九世纪后期开始实行一系列社会福利政策;体现在美国的现实政治中| |，是大萧条后国家干预经济的凯恩斯主义被罗斯福接受并日渐成为西方世 | |界的主流经济思想，一直持续到上个世纪七十年代。可以把凯恩斯主义约 | |略地认作是既主张政治自由又主张经济平等的一派，是自由资本主义和社 | |会主义之间的一条中间道路。 | | | |　　三十年河东，三十年河西。1971年、1973年，以美国为首的资本主义 | |世界连续发生了二战以来最为严重的两次经济危机，致使1944年建立起的 | |布雷顿森林体系随着美元由稳定汇率变化为浮动汇率而宣告解体。而凯恩 | |斯主义面对这些经济危机无能为力，于是新自由主义(neoliberalism，区 | |别于格林时代的newliberalism)风生水起。事实上，凯恩斯主义即使是在 | |它最流行的时候，也曾经遭遇哈耶克等新自由主义(neoliberalism)者的巨| |大挑战。neo本身有“复古”之意，neoliberalism的内涵主要是对亚当·斯密| |等的古典政治经济学的复兴，其主要流派包括现代货币学派、供给学派、 | |理性预期学派、伦敦学派等。在上世纪七十年代以前，新自由主义主要还 | |是书斋里的学问，对现实政治经济的影响可以忽略不计。但此时，它被撒 | |切尔政府、里根政府明确地作为其经济纲领。其后，在欧洲诸多国家，从 | |德国开始，一个又一个放弃了传统的凯恩斯主义或社会民主主义政策，接 | |受或部分接受新自由主义作为其基本的经济政策。在拉美，包括智利、巴 | |西、阿根廷等也先后进行过以其为基本内涵的改革。而苏东剧变后，新自 | |由主义在前苏联和东欧地区迅速传播。从九十年代中期至2004年“朗顾之争| |”，国内也多次掀起新自由主义的浪潮，并且一度成为国内经济学界的主流| |。可以毫不夸张地说，新自由主义在今天已经成为世界范围内最有影响的 | |思潮和经济模式。 | | | |　　三、自由主义的价值关切 | | | |　　自由主义最基本的价值关切，一曰自由，二曰平等，三曰民主。 | | | |　　一、自由 | | | |　　自由这个词在西方的历史可以一直追溯到希腊、罗马时代。在东罗马 | |查士丁尼的《法学总论》里面，则有了自由的明确定义：“自由是每个人，除| |了受到物质力量或法律阻碍外，可以任意作为的自然能力。” | | | |　　在英文中，liberty和freedom被视为两个可以互换的概念。将liberty| |一词和“自由”对应起来，是严复先生的贡献。严先生当年翻译密尔的《论自| |由》的时候，曾经深为我们的文明中没有把自由“立以为教”而遗憾。但是，| |当我们把探寻的目光移向其他古老文明的时候，我们发现，正像伯林在《两| |种自由概念》中所指出的，就自由“作为个人权利的观念”而言，它在所有的| |古代文明中，都是缺席的。因为这一意义上的自由，纯属现代人的观念。 | | | | | |　　一般，在英语表达中，这一现代人的观念常常被定义为免受强制和阻 | |碍，即一个人的自由意味着他的行动和选择不受他人行为的阻碍。这应该 | |是自由一词的本义，其他的意义均由此引申而来。 | | | |　　古典自由主义者是在上述原初意义上使用自由这个词的。他们的“自由| |”与封建的“专制”相对应，指的是自愿的不受强制的行动，也即个人出于自| |愿选择而做出的行动。当孟德斯鸠说“自由就是做法律所允许的事情”的时 | |候，他还同时批评了封建专制对人的自由的各种限制，他并不以为自由就 | |是做“恶法”所允许的事情。因此，他对自由的理解正是建立在自愿的基石 | |上。 | | | |　　卢梭在其著作中，频繁地使用了自由这个词。但卢梭的自由，按照贡 | |斯当的说法，是一种古老的自由，而并非现代意义上的自由。 | | | |　　随着自由主义思想家研究的深入，伯林在贡斯当古代自由和现代自由 | |区分的基础上，发展出消极自由和积极自由的概念。所谓消极自由，就是 | |不受干预，即个人不受外部因素的限制，可以按照其意志做或不做某事。 | |所谓积极自由，是指在不受限制的情况下个人能够实现其意志的能力。在 | |英文里，自由的上述表述分别被表述为：being free from something和be| |ing free to do something。前者强调的是“你不要干涉我”，而后者则着 | |重“我能干我要干的事”。你干涉我，使我不能按照自己的意愿行事，这当 | |然是不自由;你尽管不干涉我，我也可以按照自己的意愿行事，但我却干不| |成事，这仍旧不是自由。对前者的限制，如果说来自外部的话，对后者的 | |阻碍则来自自身。于是，消极自由又被称作外在自由，积极自由又被称作 | |内在自由。 | | | |　　斯密、洛克等古典自由主义者坚持消极自由的概念，把内在自由的实 | |现交由个人去解决，其理性主义的认识论使他们确信，在涉及自己利益的 | |问题上，谁都不比谁聪明多少，个人可以而且能够做出足够明智的决定。 | |如果不加限制和干预，每个人就都能发挥自己的最大潜能，去追求和实现 | |自己的幸福。所以，他们以为，构建一个社会的基本原则是：公共权力除 | |了维持其基本的公共职能外，最好什么都不管。政府是“守夜人”、“管得最| |少的政府就是最好的政府”等等都是基于这一理论而提出来的古典自由主义| |者的典型口号。从英国的洛克、密尔到法国的贡斯当和托克维尔，他们均 | |认为，在个人自由和公共权力之间，应该有一个明确的界限。如果超越了 | |这个界限，专制就将必定出现。 | | | |　　而格林等新自由主义者则坚持积极自由的观念。自由这个词的积极意 | |义，来源于个人想要成为自己主人的愿望。“我希望我的生活与选择能够由| |我本身来决定，而不取决于任何外界的力量;我希望成为我自己的意志而不| |是别人意志的工具……”，但希望是一回事，希望能不能变成现实是另一回事| |。新自由主义者正是在这里为自己辩称： | | | |　　对于一个靠要饭为生的人，如果政府说“我不限制你，你有要饭的自由| |，如果哪一天你不愿意了，你也有不要饭的自由”，那么，这个政府简直就| |是最不道德的;对于身受疾病折磨而又无钱医治的病人，如果政府说“为了 | |保障你的个人自由不受侵犯，我同情你，但我不能管你”，那么，这个政府| |简直就是最不人道的;对于一个无钱上学的孩子，如果政府说“你现在有上 | |学和不上学的自由，将来还有失业的自由”，那么，这个政府简直就是最不| |负责任的。 | | | |　　所以，持积极自由观念的自由主义者批评“消极自由”限制了政府发挥 | |的作用，降低了政府所应该承担的道德责任，并且，消极自由的观念把整 | |体看成是个人之总和，没有注意到个人和整体、眼前和长远利益之间的复 | |杂关系，从而忽视了政府在调解这些关系上应有的担当。但无疑，历史上 | |由积极自由的观念所带来的权力的滥用，并因此造成的人类文明史上的灾 | |难更值得警惕。于是，在公共权力与个体的私权利之间，设置一道坚实的 | |屏障，就同样成为“积极自由”支持者的要求。并且，无论消极自由的支持 | |者，还是积极自由的支持者，他们都认为这道屏障的坚实与否，正是专制 | |社会与自由社会的分水岭。 | | | |　　由此，自由主义明确划分了属于个人自由的三大领域，即思想意识活 | |动领域、经济领域和社会活动领域，并确定公民应当享有如下的不可侵犯 | |的自由权利：(一)人身自由，包括人身行动自由、安全自由、居住迁徙自 | |由、住所安全自由等;(二)精神活动自由，包括言论自由、信仰自由、著作| |和讲学自由等;(三)选择职业自由、团体生活自由(包括秘密通信自由、集 | |会自由、结社自由等)。这即是时至今日全部自由主义者所理解的属于私域| |的绝对不容侵犯的自由，是自由主义的首要价值关切，可以把它们叫做“绝| |对自由”。正是在这个意义上，自由主义者说：“No Liberty,No Life”。 | | | |　　二、平等 | | | |　　平等这个词与自由一样，“作为个人权利的观念”，也是一种现代的政 | |治思想。当新兴的资产阶级对于封建贵族提出平等要求的时候，它针对的 | |是封建等级制度和等级特权，其平等的理想主要是政治权利的平等。也正 | |是在这一意义上，它与自由连用。在《社会契约论》中，卢梭曾就自由与平 | |等的关系说过一句大堪玩味的话。他说：“自由不仅在于实现自己的意志，| |而尤其在于不屈服于别人的意志。自由还在于不使别人的意志屈服于我们 | |的意志。”“做了主人的人，就不可能自由。”他认为如果允许一部分人居于| |另一部分人之上，可以干涉和支配他人，便没有自由可言，也就是说，没 | |有平等，“自由便不能存在”。 | | | |　　随着后续思想家讨论的深入，平等的概念也像自由一样逐渐丰满起来 | |。如果说，前述消极自由的意涵侧重的是对个体人所具有的个体差异的尊 | |重和保护的话，平等则更多侧重于对个体人种属的肯定和保护。伏尔泰曾 | |经在孟德斯鸠的书上挥笔写下：“人类早已丧失了他的尊称，孟德斯鸠重新| |找到了它，把它归还给人类。”而勒鲁说：“其实，卢梭才配得上这样的夸 | |奖。” | | | |　　卢梭在他的《论人类不平等的起源和基础》中指出人类的不平等起源于 | |私有财产的出现，而后继者勒鲁则直接把平等思想的有无视为区分新旧两 | |个世界的界标。当代最著名的自由主义者德沃金则强调平等权利观念的普 | |适性，认为每一种自洽的政治理论都具有平等这一种终极价值追求。它们 | |都是一种在权利和人格上平等的所谓“平等主义”的理论。它超越了具体文 | |化和伦理差异而具有普适意义，是衡量当今世界政体的最基本的尺度。 | | | |　　从前述消极自由的概念出发，在逻辑上我们可以推导出每个人都应该 | |是自由的，并且享有的这种自由都应该是平等的。但从积极自由的概念出 | |发，我们发现每一个个体都是存在差异的，并且，他“能干什么”与他的这 | |种个体差异密切相关。大约是从平等的概念出发、却并没有得出平等的结 | |果这样一种事实，使得政治学中所讨论的平等概念从哲学上的信念转向资 | |源的分配原则。而根据所分配的对象不同，平等大致有了以下四种形式： | | | | | |　　(一)根本平等：是哲学信念上的平等，坚信人生而平等，强调人类的 | |生命是等值的。 | | | |　　(二)形式平等：指社会成员在权利和资格方面的正式身份的平等，如 | |法律面前的平等和政治参与的平等。 | | | |　　(三)机会平等：指每个人起点相同，机会均等。其意义在于区分了两 | |种不平等的结果：由于社会的区别对待而产生的不平等和由于个人在价值 | |、才能和工作意向方面的不同而产生的不平等，它反对前者。 | | | |　　(四)结果平等：指收益的平等分配。 | | | |　　上述平等形式的前三种，关涉的是人的基本权利。否认这三种平等， | |则前述属于私域的个人自由即无法想象。因此，这三种形式的平等，本文 | |以为可以叫做“绝对平等”。它同样是公权力所必须保障的。套用“No Liber| |ty,No Life”的表达方式，则“No Equality，No Life”。而第四种结果平等| |，指涉的是非基本权利的分配，可根据人们对社会贡献的大小和多少来进 | |行，而这种贡献的大小和多少的计量，不可能有绝对的标准，因此这种形 | |式的平等，本文称为相对平等。无论是自由主义者还是马克思主义者，以 | |及他们内部的论战决然不是要不要平等的问题，而是如何实现平等的问题 | |。在自由主义内部，对于前述绝对平等的三个方面，也不存在重大分歧。 | |他们讨论的重点是收益的平等分配问题。其中，罗尔斯解决该不平等的途 | |径是通过国家税收进行收入的再分配，而诺齐克则认为任何平等的分配最 | |终都将导致不平等，任何再分配都意味着对个人权利的侵犯，“平等”在内 | |的任何东西都不得越过“权利”这个“雷池”一步，这也就是他著名的“边际限| |制理论”。并且，鉴于该种“平等”的实现需要公共权力的介入，以致可能助| |长其对私权利的过分干预的倾向，从哈耶克到诺齐克等自由主义右翼均对 | |该平等的实现抱持极度的谨慎，力主“最小国家”，以防人类在追求“平等” | |的号角声中不幸踏上“通往奴役之路”。 | | | |　　三、民主 | | | |　　俞可平说，“民主是个好东西”。李君如纠正说，周延的表达应该是“民| |主是个不坏的东西”。其实，考察现代民主产生的过程，我们可以清楚地发| |现，它是和对自由、平等这些权利的保护相伴随的，或者干脆说，民主是 | |为了预防在积极自由的口号下对每一个个体的消极自由可能的侵犯而产生 | |的。民主就是横亘在私权利与公权力之间的那道屏障。如果说，近世以来 | |，自由主义追求的是“私域要自由”，追求的是前述平等的前三项“绝对平等| |”的话，那么，民主就是实现这种自由和平等的前提条件和必要手段，民主| |就是对于公权力的一种当然要求，也即“群域要民主”。正是从这个角度， | |自由主义以为，就民主对于现代社会的作用来说，它是功能性的，是构成 | |现代社会有机体的组成部分。不管民主是“好东西”、“坏东西”，还是“不是| |一个坏东西”，它都不能缺少，就像心、肺对于人体不能缺少一样。 | | | |　　因此，站在自由主义的立场上，无论是熊彼特的精英民主理论对古典 | |民主理论的批判，还是达尔的多元民主理论对精英民主理论的反动，民主 | |之所以成为其最重要的价值关切之一，就在于它第一要回答的是公权力来 | |源的合法性问题，第二是公权力合法行使和制约问题。于是所谓民主的标 | |志就是公民可不可以和平地任用和解雇他们的“老板”。 | | | |　　综上所述，贯穿启蒙以来的思想家们思想始终的是对自由、平等状态 | |的描述、展望和对自由、平等精神的维护和弘扬。他们或为自由、平等寻 | |求哲学依据和伦理法则，或以自由、平等的立场去寻求社会政治的变革和 | |制度设计，并在这一过程中，生长出了下面的这些重要且影响深远的社会 | |历史信念： | | | |　　第一，作为社会主体的个人，他在本质上是自由、平等的;第二，社会| |及他人必须承认个人的这种自由、平等的权利;第三，人作为有理性的动物| |是能够发现或颁布伦理法则以保障人的自由与平等的。 | | | |来源:《书屋》二〇〇九年第一期 |

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30个房产营销策划案例 1. “春之声”服饰广场营销推广及传播策略 10 2. “弄海园”浪潮行动公关企划方案 21 3. "夕阳红"金港花苑项目策划案 26 4. “湘艺苑”广告策划方案 29 5. “在水一方”全程策划 50 6. 《天河花园》整体策划报告书 54 7. 2002年明都.锦绣苑行销企划案 66 8. 2003年北京房地产十大营销经典回顾 74 9. ESPRIT济南专卖店开业形象策划案 79 10. XX大厦推广策划 87 11. XX花园市场研究报告提纲 108 12. Z市某房地产置换有限公司爱家看房直通车项目策划 116 13. 安徽宣城敬亭香榭·山景别墅策划报告 122 14. 天兆家园（左岸半岛一泉点睛四海成龙） 131 15. 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 137 16. 北京富力城2003营销攻略 159 17. 北京华杰大厦推广策划 161 18. 奔达项目投资营销及定位分析报告 180 19. 草桥居住区西（B）区上市前整体营销策划方案市场篇 201 20. 长安园·产业别墅全案营销战略案 215 21. 三星映月产权酒店的营销策划 228 22. 成都芙蓉古策划方案 236 23. “芙蓉古城”楼书文案1 266 24. “芙蓉古城”楼书文案3 319 25. 成都华阳滨河花园项目整体策划 331 26. 成都市天之韵策划案 342 27. 成都王府花园策划案例 366 28. 城龙花园裙楼商铺营销策划案 383 29. 大连海昌欣城策划案 395 30. 青岛“红秋千”儿童游乐城市场导入传播营销策划方案 433 “春之声”服饰广场营销推广及传播策略一、营销推广的目的与目标 1、目的：（1）推出“购物即享受”的消费新概念（2）使“春之声”服饰广场成为重庆市以“运动、休闲、青春、时尚”为主题商场的第一品牌。 2、目标：（1）开业前达到50%以上在目标消费者中的知名度。（2）第二阶段达到70%以上在目标消费者中的知名度。（3）第三阶段达到85%以上在目标消费者中的知名度。（4）优先提及率达到60%以上。二、 “春之声”服饰广场整体推广策略通过一系列的营销推广手段，展示“春之声”服饰广场的特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出大家的购物热情，提高“春之声”服饰广场在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动“春之声”服饰广场的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动“春之声”服饰广场的健康发展。 1、导入概念（1） “春之声”的品牌识别系统：（2） “春之声”的品牌核心概念：（3） “春之声”的品牌延伸概念：（4） “春之声”的品牌个性：青春、时尚、运动、休闲（5） “春之声”的推广主题：购物即享受 2、营销推广周期（1） 2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。（2） 2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。（3） 2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。 3、营销推广战术手段（1）广告宣传：塑造“春之声”的品牌的知名度和美誉度，将它打造成重庆一流的购物广场。（2）新闻炒作：对“春之声”的独特定位和“购物即享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。（3）公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，同时公关活动与促销活动将会有效的结合在一起。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的年轻人参与，才能建立起对“春之声”品牌的忠诚度。（4）主题推广活动：利用“春之声”的各个主题进行一系列的活动。（5） “精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。（6）推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。（7）购物有奖刺激活动：适度地开展以物质刺激为手段的有奖购物活动。（8）商业推广合作：联合各经销商或生产商，在奖励性销售活动中联合推动市场的发展。三、传播策略 1、总体策略（1）阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。（2） “全方位”的媒体组合策略： l 报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的时尚专栏，对“春之声”服饰广场进行较为全面的宣传。 l 电视：与其他的电视媒体相比，电视媒体以其传播速度快，受众面广，形象生动的表现形式，富有感染力，触及面广，千人成本低的优势而独占鳌头。可以利用电视的特点（3）以“春之声”服饰广场的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。（4）传播的内容与方式： l 影视：专题片、形象宣传片 l 广播：高频次信息传播 l 报纸平面：形象宣传、商品信息告之 l 其他平面：户外品牌广告、宣传单页、导购手册。 2、阶段性战略（1）蓄势期：2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。这一阶段主要介绍“春之声”服饰广场的特色定位，极力倡导“购物即享受”的全新消费理念，通过推广活动形成“春之声”服饰广场的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动，以全方位立体的宣传态势扩大“春之声”服饰广场的知名度。短期目标：针对“春之声”几近于零的知名度，在开业前迅速提升知名度，吸引更多目标消费者的关注。（2）冲刺期：2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。节假日是商家比较看好的销售旺季，但对于服饰类商品来说，由于正处于季节交替的前夕，在春节期间零售额的增长是不被看好的，春节最大的消费在食品或礼品方面。短期目标：因此本阶段是聚集眼球，提升知名度的大好时机。（3）持续期：2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。在传统的商业销售淡季期间，作为休闲服饰类的商品却真正进入使用旺季，有效的推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。短期目标：在建立起知名度的同时实现销售额的稳步增长。四、 “春之声”服饰广场各阶段传播及广告媒体组合 1、第一阶段该阶段是“春之声”服饰广场对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。 l 购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。费用计算方式采用信息发布的字数多少计算。 l 口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道） l 首先进行微量广告投放的同时，侧重在沙坪坝地区内，以及外部的一定量的软性广告投入。 l 该阶段的推广阵地侧重于重庆电视4、5、6、7频道和〈渝州服务导报〉〈重庆晨报〉等，以本地的地方媒体为主。 l 一定的公关活动。 2、第二阶段该阶段是香格里拉服饰广场开业及经营的高潮，是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，对今后如“五一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开业造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。 l 以硬性广告为主。 l 软性炒作为辅。 l 以促销活动相配合。 3、第三阶段由于香格里拉服饰广场目标消费者的定位在青年人，而且经营服饰以运动、休闲为主题，而在春节以后的季节应该是消费的高峰，因此持续的推广是非常必要的。利用春节的余温，在真正运动休闲服饰的使用消费旺季，利用活动造势，再次形成公众关注的焦点，掀起又一个运动、休闲服饰的消费热点。 l 新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营业推广，形成全方位的信息传播。 l 春天是年轻人的季节，同时也是购物的季节——“春之声服饰广场”购物节隆重登场。建议媒体及宣传方式： 1、保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当降低频率。以报版的软性诉求为主， 2、其他的宣传载体，诸如：车内彩旗、印刷品、“春之声”品牌的形象代言人（吉祥物）。 3、这一阶段的媒体硬性投入减少，但要保持平缓的不间断的广告诉求，在公关活动的前后适当加强。建议媒体： 1、《渝州服务导报》——是一家更贴近广大市民中年轻一族的生活的大众媒体，针对香格里拉的目标消费群体，该媒体具有很强的客源拓展潜力。 2、《重庆电视4、5、6、7频道》——是重庆本地区最有吸引力的电视频道，其覆盖率达到整个大重庆范围，影响人口三千多万。 3、《重庆晨报》——是比较受市民喜爱的地方生活类日报，市民对其保持很高的认同感。 4、《重庆晚报》——是重庆发行量最大的消遣娱乐性大众媒体，拥有非常高的市民认知度，并形成了相对稳定的订阅习惯。 5、《重庆青年报》——是近来异军突起的以青年为目标读者群的报刊，其发行量正在稳步上升，颇受公众的关注。五、 “春之声”服饰广场开业期间活动提案 1、现场营业推广（1）广场大型宣传活动：活动名称：“春之声”服饰广场开业展示活动。活动地点：沙区商业步行街活动对象：广大市民活动时间：待定活动目的：增强社会公众对“春之声”的认识，强化目标客户对“春之声”的了解程度，吸引更大范围的目标客户，保证在春节期间及以后有充足的客户源，并提升“春之声”的品牌形象。活动形式： l “春之声”冬春时装及饰品展示会——常规的服装服饰展示会，但要体现“春之声”服饰广场的经营特色。 l “春之声”品牌明星见面会——邀请品牌代言人举行见面会。 l “飘一代”服饰展示会——根据“飘一代”的定位来举行相对应的服饰展示。 l “酷”装展示——分为两个部分：一是以有特色的裤装为展示内容，二是模特服饰穿着和佩带的“酷”。 l “她世纪”服装饰品展示会——更加女性化的服饰展示活动。（2）有奖促销活动：活动名称：“春之声”给重庆人民拜年送大礼活动地点：“春之声”服饰广场活动对象：广大市民活动时间：待定活动目的：通过有效的物质刺激手段，吸引消费者的关注，促进销售额的增长。活动形式： l 购物就有机会亲临日韩世界杯——只要在这里购物就有机会获得到韩国或日本亲临世界杯的机会。 l 周周动感大奖——以手提电脑、时尚手机、MD、数码相机、随身CD机等对年轻人有吸引力东西为奖品。 l 散发有奖贺年卡——正值春节之际，有奖贺年卡是一种非常有用的赠品。 l 时尚赠品——钥匙扣、笔记本、笔、水果刀等。 2、公关活动：（1）为贫困学生献爱心活动——分为两个部分：一是为贫困学生提供助学金；二是为春节不能回家的贫困学生提供一定的计时工作岗位。（2）以时尚服饰和运动为主题的摄影、绘画大赛及展示活动。活动主题： l 引领时代潮流、体现个性品味 l 抒发情感、超越梦想 l 传达温馨和快乐 l 创造时尚与经典活动时间：待定活动地点：沙区步行街、解放碑购物广场活动目的：通过这个活动向市民展示时尚服饰的魅力，同时推出“春之声”这个时尚服饰之都。活动形式： l 绘画——包括漫画、卡通等一切绘画表现手法。 l 摄影—— 六、预算：说明：具体的资金预算将根据动态的市场变化来进行，目前只能有一个概算。 1、各阶段预算分配：根据各个阶段不同的营销目标，三个阶段的预算比例为：20%+50%+30%。 2、各阶段媒体预算分配：（1）第一阶段：户外广告投放15万元+报纸投放大约15万元+广播投放2万元+电视3万元（2）第二阶段：户外广告投放5万元+报纸广告投放30万元+广播投放4万元+电视广告投放10万元+传单投放2万元（3）第三阶段：报纸广告投放20万元+广播投放5万元+电视投放15万元+传单投放4万元（4）总计：130万元 3、活动投入预算另计。 “弄海园”浪潮行动公关企划方案张海鹏一、前言　　前事不忘，后事之师。综观一九九三年弄海园总体广告宣传的实施状况，从波及面上来看，应当说效果颇为明显，短短的时间里独特而又强有力的宣传攻势，已使得弄海园知名度大为提高，其专有的活动型和崇文型的宣传风格也与“银都”的媒介型宣传形成鲜明对比，给人留下了深刻的印象。　　然而，如果我们再以理念形象树立与创意策略的角度来分析，弄海园的宣传则存有一定的不足。弄海园作为青岛市地产业、娱乐界的龙头理念和该行业经营最需要的企业形象，始终未有明确的树立，目标对象对其定位、创意的理解仍然是模糊或偏颇的，尽管其知名度较高。　　一九九九四年不论是对青岛地产业还是饮食娱乐业来说都是关键性的一年，处在筹建、奠基、封顶、竣工等不同阶段的地产公司均都面临着同一问题---- 回拢资金，迅速出售；均都处于同一环境---- 市场冷淡，供大于求。为争取主动，许多地产公司由于面临竣工筹款的紧要关头（如金都地产），大规模的广告宣传早已开始。　　在各类信息相互排斥干扰的形势下；在目标对象拥有充分选择余地的前提下；在单纯诉求设施、位置已很难奏效的情况下，对一个集地产与娱乐业于一体的综合性企业来讲，清晰有效的理念、高尚鲜明的形象比任何时候更为重要。　　为了营造弄海园鲜明独特的企业形象、树立其准确超凡的诉求理念，以确保弄海园的企业宣传能富有较强的传播优势。本公司主管及相关策划人员在分析“全统”公司以往宣传的基础上，针对本市其它地产公司宣传偏重单一媒体，形势类同的客观情况，依据地产及娱乐业宣传的特有规律，拟列旨在“重塑形象，再树理念”，以及集公关活动与媒介组合于一体的，以最少投入获得最大效果的“九五.五一弄海园全方位浪潮行动”方案如下，不足之处，尚请不吝斧正。　二、传播目标　●营造鲜明、独特、良好的企业形象，沟通大众情感；　●树立准确、有效、超凡的诉求理念，实现占位意图。三、表现策略　如前所述，弄海园93年的宣传以“移情别恋”到“限制入关”；从“十万大军登陆”到“新八大关”，尽管有着文辞超乎大陆民众欣赏习惯、立意易于误解以及创意犯忌（以同类其他名称树立自己理念）等不足，但其所形成的强有力的宣传攻势不能否认，如果九四宣传既能延续往年攻势、尽量保持以往宣传特色，而在创意构思上则又能立足于清晰准确理念的建立、业内应有定位的占领以及社会公众导向的顺应等方面，则定会给人以棋高一着，更为求实之感。（文案及创意、设计稿件等待方案通过后专项提出）四、诉求对象　　⒈主体：市南区景线“五一”外游的所有家庭。（旨在借娱乐的时间针对所有能娱乐的家庭）　　⒉《青岛晚报》读者群，（关心社会、重视信息的大众）　　⒊《青岛电视台》“青岛新闻”、“黄金时刻”收视观众；《青岛有线电视台》“连续剧”的收视观众。（关心青岛变化，乐于娱乐的居民家庭。）　　⒋《青岛经济广播电台》《青岛人民广播电台》的听众，（白天能乘专车进行郊游的高消费家庭。）五、发布策略　　基于活动形势的新颖性和影响范围的广泛性相结合；活动效果的轰动性和活动投入的低廉性相结合等方面的考虑，本次活动以立意新颖为立足点，选择的媒体既能共同形成室外大媒体的冲击效果，又能被接受者可望又可及，因而具有相当大的亲和性，易于目标对象进行情感沟通。　　另外，主要媒体虽限于一定区域发放，但由于媒体的随身性特点，活动结束后媒体影响面将渗透导市内五区，从而又具有较强的持续效果。六、媒体选择　　⒈红色中型带把娱乐用气球：2万个（印有企业标志或娱乐项目名称，持有家庭波及总人数约十万人左右）；　　⒉红色印有弄海园标志或娱乐项目种类的马夹背心和太阳帽约300套；　　⒊扎有红色绸带的弄海园小型面包车：四----五辆；　　⒋沿海景线公共车站防雨厅广告牌；　　⒌青岛晚报：通栏两次；　　⒍青岛电视台、有线电视台；（电视广告片以活动表现为主线，逐一介绍弄海园综合娱乐项目。）　　⒎青岛经济广播电台、青岛人民广播电台。（广播广告抒情感人与活动相呼应）七、计划实施　　⒈四月三十日青岛晚报：内容重新营造企业形象，提示明天弄海园行动，但不注明具体行动内容；　　⒉五月一日上午十时，自中山公元正门至莱阳路、荣城路、延安一路和南海路等五处，由身穿广告马夹的中学生（约200名）无偿发放气球，争取一小时左右在区域内形成整片具有轰动冲击力的红色气球群；　　⒊上午十一时，四---- 五辆广告车：由摄影师跟车，分头抓拍气球发放和温馨家庭欢乐场面（事先选好模特穿插人群之中）；广播广告（二台同时）随之发布；　　⒋中午十二点，剪辑30秒电视广告片；　　⒌下午二点，青岛晚报发布系列广告；　　⒍晚六点四十五分至七点四十五分，青岛电视台、有线电视台相继播放电视广告。八、障碍分析　　由于本次活动构思新颖、规模超前，具体事务与动用媒体烦琐复杂等，使其在实施过程中具有较大的难度，这些都是影响活动顺利进行的障碍；如果方案通过，执行公司必须使所有步骤逐一落实，并预先准备相应补救措施，才能确保行动成功。九、费用预算　　本次活动总费用合计五万元人民币，企划公司负责承担如下项目的费用使用：　　⒈二万个气球的成本及印刷费；　　⒉二百个广告背心的设计制作费；　　⒊报纸广告，晚报二次通栏的发布费；　　⒋电视广告摄制、编辑、发布（三次）费；　　⒌广播广告录制、发布费（时间跟活动进行，约2—3小时）；　　⒍整个活动的企划、推动及人员组织、劳务等其它费用。　　备注：　　⒈防雨厅修改费不在此列；　　⒉本公司人为如果增加系列报纸广告的数量和电视广告的次数，活动效果将更为理想，发布费用亦应由贵公司另行追加。十、方案效果评估　　本方案有明确的思路，切实可行的执行方案，而且运用了先进的形象公关传播方案，为对本案的实施效果进行评估，我们采用了三个评估方法：　　⒈美誉度评估　　　⒉公众形象评估　　　⒊活动效果评估 "夕阳红"金港花苑项目策划案来源：作者以四川大禹企划有限公司企划总监身份，对成都港都花苑实业有限公司开发的"金港花苑"房地产项目主持策划的总结。应用：本策划案对房地产行业实力较弱的开发商，在不能进行规模开发时，将工作重心从扭转弥补整体弱势转变为集中力量强化局部优势来淡化整体劣势。在确定项目特征、定位时，主动进入"细分市场"，以突出的、鲜明的个性特征取胜。仿效此案进行项目运作，可以起到扬长避短、减少竞争压力的作用。内容：20世纪90年代以来，国内房地产市场因政府扶持和政策倾斜而持续升温，成为扩大内需、拉动整个国民经济发展的火车头。结合旧城改造和城市化进程，房地产市开发日趋活跃，新楼盘、新小区不断涌现，投资失败的烂尾工程也不断增多，竞争非常惨烈。竞争的加剧，必然导致市场的细分，开发商绞尽脑汁纷纷从概念出发，打出各自的特色：位置牌、环境牌、生活方式牌、开间布局牌、装修牌、智能牌、配套设施牌、物管牌、价格牌、付款方式牌，以适应不同的房产消费市场需求。作者独辟蹊径，从年龄角度切入，锁定"老年消费群体"，开发出老年公寓特色楼盘，获得巨大成功。本方案的精髓在于： 1：从适应市场（了解市场）、上升到培育市场，再上升到创造市场。 2：从经验决策上升到科学决策。 3：从追求横向规模化上升到纵向一体化。 4：从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。 5：从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。案例：成都港都花苑实业开发有限公司在成都东门的龙舟路有一块占地31亩的土地待开发，需进行项目定位及整合营销策划。大禹企划公司选派精兵强将组成强大阵容，对该楼盘做了大量的市调工作。经调查，我们发现该楼盘的重要优势有：楼盘地处东门，土地价格便宜；位置紧临龙舟路，交通方便；牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周；紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便。我们同时发现几处明显的劣势：小区占地面积小，不可能开发高档楼盘，因为不能满足高档楼盘必须配制的会所及其它大型配套项目设施。成都港都花苑实业开发有限公司是一家年轻的公司，刚介入房地产领域，自身缺乏知名度。经济实力也不济，没有成片大规模开发的实力，竞争能力弱。如果走中低档路线，我们又发现：特色不突出的竞争对手非常多，而且对手实力较强劲，打价格战，港都花苑实业公司不仅没把握取胜，说不定连本钱都收不回来。龙舟路沿线为旧城改造、老成渝公路拓宽改造的重点城区，房地产开发新项目非常多，并且由于成都东门国营老厂商单位非常多，经济效益普遍较差，故价位低，卖点雷同。怎样能在中低价位的楼盘上做出鲜明的个性色彩，填补市场空白，切中市场特色需求，是我们面临最大的难题。经过广泛的市场调查，对全市楼盘分布、项目特色、开发成本、周期和营销实效的深入了解分析，笔者感到：现实条件下，从概念出发的特色牌几乎开发殆尽，开发商的经济实力和地段条件又不允许涉足如"高科技"、"古典"、"欧美风情"这类豪华概念。必须从新的角度寻求市场空白。在对地块周边服务设施的调查中，笔者遇到一对老年夫妻，他们到附近的医院就诊，由于排队挂号、候诊排长队、拍肺部X光片和血液检查、在两幢大楼间来回奔波、等候检查和化验结果、交费取药排队等原因，为了一点普通感冒折腾近 5个小时，心情痛苦烦躁反而使病情加重。"老年人看病难"的诉求触动了笔者的灵感。能不能从年龄切入，开发专门适合老年人安度晚年的住宅楼盘呢？统计显示：由于生产力发展，人民群众物质文化生活水平的提高，中国60岁以上老龄人口占总人口的比例不断上升，目前已接近10%，标志着中国即将进入老龄社会。全国60岁以上人口超过1.2亿人，占世界老年人口的五分之一，居世界第一位，预计今后还将长期居于世界首位，这将对中国社会经济发展产生深远影响。而成都市60岁以上老龄人口约 130万，占全市总人口比例接近13%，已提前进入老龄社会。我们针对这130万老龄人口进一步细分：具备中低档楼盘购买力者应占10%以上，即13万人；统一按"老两口"计算，则为6.5万个老龄家庭。再把成都市区分为东南西北四大块，东门片区占四分之一，则有意在东门买楼盘的老龄家庭约为1.6万户。针对这1.6万户基数，开发全成都有绝无仅有的百余套老年住宅，完全具备成功的条件。有了目标消费群的量化指标，我们又对老年住宅的需求心理和资金来源等进行了深入的分析。一、需求心理分析： 1、老年人和下一代、下两代由于生存环境、所受教育等诸多原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生"代沟"。多数被访问者认为：解决"代沟"的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日儿女上门探望，全家团聚。 2、年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节奏加快，竞争加剧，压力加大，生活无规律；与老年人住在一起相互干扰影响，令人头痛。 3、敬老院虽然"火爆"，但入院使人心理上有"被遗弃"的感觉，子女也有不孝的负罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。 4、老人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处，分户购房是最佳选择。 5、老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。 6、老年人怕孤独，在相对集中的老年公寓，子女上班上学后，老人们仍有同龄伙伴、共同话题、共同乐趣。二、资金来源分析： 1、老年人常常有多年的积蓄和稳定的退休金； 2、子女们可以共同出资为老人买房，既尽了孝心，日后也可成为遗产； 3、本来准备送父母支敬老院的子女，可以用入院费转为购房款，既解决了后顾之忧，又摆脱了"负罪感"。通过以上分析，我们和开发商确立了开发老年公寓的决心，并经笔者建议，将楼盘定名为"夕阳红"。三、公寓特色设计：项目确定后，我们立即着手，针对老年人的心理和生理特点，紧紧围绕老年人的生活需求，广泛开展调研和征询，为老人群体量身定做最合理、最合适的住房。 1、所有路面都进行防滑处理； 2、所有通道、门坎都采取无障碍设计； 3、房型设计上，力求通风、干燥、采光、隔音、结构合理； 4、装修适用合理，不奢侈豪华； 5、其它公寓配置大面积花草绿地，老年公寓配置各户"自留地"； 6、高档小区配置游泳池，老年公寓配置钓鱼池； 7、室内设计处处突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏； 8、水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开； 9、窗户采用推拉杆式，避免头手伸出窗外； 10、阳台外设自动晾衣架，收晾衣物十分方便； 11、通过楼盘的物管系统，成立钓鱼协会，老年棋协，与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学等等； 12、通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见病就诊，开设家庭病房，上门医疗、护理。四：环境配套设施 1、利用附近的农贸市场，解决老人菜米油盐等生活必需品的采购； 2、利用附近3、12、14、31、38、51、68、75、77路公交车，充分解决老年人办事、亲友子女探望等交通问题； 3、与附近的医院挂钩，解决老人"就医难"的问题； 4、与附近公园挂钩，解决老人休闲、锻炼、娱乐的需求； 5、与附近的幼儿园、小学挂钩，解决老人替子女照料孙子孙女，就近入托、入学、方便接送的需求。五：宣传促销针对老年人特点，制定了与众不同的老年公寓促销策略： 1、大力宣扬中华民族"尊老爱幼"的传统美德，倡导"孝心"消费，引导子女为老人集资买房； 2、调查有关"尊老敬老"、为老年人排扰解难办实事的正反两方面新闻素材，通过新闻热线向媒体提供。巧妙联系社会对"老年公寓"、"老年社区"的舆论期盼呼吁，利用新闻扩大本楼盘的知名度和美誉度，既提高效率，又降低成本； 3、制定相对较低的价格，采用分期付款，银行按揭等灵活的收费方式； 4、从下岗职工中招聘一批中年妇女担任售楼代表，既能提高与老年人的亲和力，又相对降低了用工成本； 5、创造"拉家常"售楼方式，让中年妇女售楼代表充分"倾听"老人们的"唠叨"，与老人们推心置腹，陪老人们货比三家。经缜密的策划后，楼盘以"夕阳红"命名，正式开盘。响亮提出是专门为老人量身定做设计的房子。全面的户型设计，环境、配套都完全符合老人们的习惯和内在需求，并响亮地传播了楼盘的广告主题语："成熟地爱一次！"方案推出后，由于定位准确，特色突出，营销独特，房价便宜，功能完善，因而大受好评，创造了开盘两个月销售一空的奇迹，并赢得了可观的社会效益和经济效益。解释：本方案运作方式与传统方式相比较，其精髓在于： 1、应市场（了解市场）、上升到培育市场、再上升到创造市场。为了了解和适应市场，我们组织8名业务骨干，分成东南西北四个小组，对全市的房地产开发项目进行了全方位深入细致的市场调查，历时一周，绘制出全市楼盘分布图，并对各楼盘项目进行了分类登记，分类标识。在充分了解市场的基础上，对市场需求进行细分，综合出新的市场需求，然后通过宣传广告，培育和创造出一个实实在在的老年房产市场。 2、经验决策上升到科学决策。经验是宝贵和必不可少的，经验是科学的基石。尤其在知识经济时代，单凭经验往往导致失败。论房地产开发，成都港都花苑实业开发有限公司的项目开发、管理人员比我们经验丰富得多，按开发商的普遍经验，本地块只适宜针对城东相对不富裕的人口，开发中低档住宅。而由于这类住宅项目业己大量开发，相对过剩，到最后一再降价也卖不出去的风险很大。我们把当地房地产开发的经验，与全国各地、古往今来、国内国外、各行各业项目开发成功失败的经验教训相结合，用辩证唯物主义的观点加以综合分析，从感性认识上升到理性认识，最后作出科学决策，经实践证明这个决策是正确的。 3、从追求横向规模化上升到纵向一体化。任何项目要真正赢得效益，都有必须形成规模化生产。规模越大，规模化程度越高，则成本越低，可能占领市场的份额越高，知名度、美誉度上升的空间也越大。本项目由于地块的原因，规模化程度严重受限，于是我们改为着眼于纵向一体化，实际上是把普通客户群部分相同需求的规模化，变成了特定客户群全部相对需求的规模化。 4、从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。对于任何开发商来说，最方便的办法是先出产品，而最可靠的办法则是先找市场。商战中不乏这样的案例：开发商突发奇想，闭门造车，并为自己的发明而欣喜若狂，深深陶醉。然而产品上市后根本得不到消费者认可。我们老老实实按照科学的态度，通过深入的市场调查和分析，否定了众多不切实际的、把握不大的、竞争对手众多的市场需求，最后找到了"老年住宅"的市场需求，反复论证确定其可行性，才动手开发，从而保证了产品的销售成功。 5、从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。多数开发商依托惯性思维，总是在品质、价格、口岸、面积、户型、装修、物管、交通、环境、付款方式等方面，处心积虑、想方设法与对手竞争。而本项目因为开发商实力和地块的限制，按传统的竞争套路则很难占上风。"打不赢就走，走不通就绕"。我们干脆避开竞争对手，用独一无二的产品个性特征，营造出没有竞争对手的市场环境，使其品质、价格、户型、装修、物管等均无同类产品相比较。避开竞争对手，正是最有效、最巧妙地战胜了竞争对手。最后，不足的是，该楼盘四周已无可开发的面积，不能继续开发第二、三期，不能形成规模开发、成片开发，不能形成规模效益。前期成功打造的"无形资产"造成了一些浪费，不能形成更大的影响力、渗透力。 “湘艺苑”广告策划方案目录前言第一节市场分析一株洲市房地产市场基本状况二株洲市同类住宅调查统计三消费者分析第二节 “湘艺苑”项目分析一项目优势分析二项目劣势分析三竞争对手分析四项目价格策略分析五核心价值分析第三节推广策略界定一目标消费群体界定二卖点界定第四节广告策略一广告宣传目的二总体策略三广告主题四要树立的形象五分期广告的整合策略第五节营销活动建议一营销渠道及人员促销建设二营销公关活动建议第六节媒体策略一媒体目标二目标受众三媒介策略四媒介分析及选择五广告预算及分配第七节方案说明前言任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“湘艺苑”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出 “湘艺苑”项目的资源问题与机会，以达到或超出“湘艺苑”的原定销售计划，并为鸿宇房地产塑造品牌。第一节市场分析一、株洲市房地产市产基本状况 1 、株洲市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；处中南最大服装批发市场；有大批大型国有企业。这意味着株洲的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入株洲。房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。株洲市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到2001年为止,房地产项目投资达到82118 万元，住房项目方面的投资达到43628万元。2001年当年房地产项目竣工面积为83万平方米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37 723万元。最新统计数据表明,2001年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。 2、现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A 、定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B 、有的没有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基本建设搞不上去。C 、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。 3 、政府引导监管不够，销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。二、株洲市同类住宅调查统计 “同类”定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将株洲市河西，河东小区进行大体对比分析如下： 1、河西地带。由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。湘银：核心竞争力：二十一世纪购房新概念拥有很高的品牌效应；其周边环境好；用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好；其定位为社会高薪阶层。滨江一村：小区面积大；邻近湘江；周边环境好； 2、河东地带。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。天鹅花园：核心竞争力：真、善、美属于自然水生态屋村、绿化面积广：拥有900亩的面积，其中400亩水面。区内有水生游玩系统。映荷园：核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区属未来商业地带周边交通发展趋势大房屋设计理念突出银座大厦：近临中心广场，一医院；只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区；周边自然环境不是很好；但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购。庆云山庄：核心竞争力：离尘不离城品牌知名度高；周边环境绿色条件好；拥有98亩的绿色自然地带；其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的“紫南阁”，定位较高，目标群是中高薪阶层。湘江四季花园：核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家交通便利环境幽雅小区为12层左右的带电小高层，设计时尚为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔价格定在1800左右三消费者分析根据《株洲房地产市场调查报告》及《株洲市鸿宇房地产市场调查报告》的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下： 1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区； 2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高； 3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等； 4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅； 5、消费者对物业管理的要求 a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）； b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。第二节 “湘艺苑”项目分析一、项目优势分析 1 环境：坐拥两山，环境幽雅，闹中取静,拥有天然的巨大绿地覆盖，高达60%，山中成片天然古木是株洲现有楼盘中绝无仅有的。 2 地段：位于株洲市南部芦淞区，附近楼盘以庆云山庄为主，经庆云山庄多年的开发，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，电脑城，家具城，水果批发大市场，更有众多服装批发市场，离目标消费群工作地近。 3 价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。 4 物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为株洲的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是株洲市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。 5 小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。 6 小区配套设施齐全，有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等。 7 偏离工业区：远离工业污染区，噪音低，空气好。二、项目劣势分析 1 交通：显然交通是本案最大的瓶颈，虽有24、25、28、29、43路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。 2 楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好，房屋杂乱，市政建设差。没有大型购物，休闲场所。缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施。 3 物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。 4 房屋设计：房屋种类较多，有6层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。三．竞争对手分析根据楼盘的位置和楼盘的定位，我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手，状况如下：庆云山庄优势：（1）地处芦凇区建设南路延伸地段，靠近株洲繁华商业区，无工业废气污染，附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。（2）属于株洲市芦淞区。由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区，芦淞区的房地产开发明显不如天元区。该区属本地商业旺地，聚集了数量庞大的外来经营户（尤以广东、福建人士居多），加上芦淞区的“本地人士”，这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力，同时由于临近株洲县，也有利于吸引株洲县收入高的消费者购房。（3）价格低。以758元——1088元每平方米的价格售房，相对株洲地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。（4）交通便利。有专门的公交路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。劣势：（1）小区规划不够整齐划一，楼型外观设计不够新颖，无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力，进而产生强烈的购买欲望。（2）小区内配套服务设施不足，不能满足众多用户需求。（3）低价位商品房，档次不高，不能吸引经济能力强的成功人士入住，不利于整个小区形象的提高。湘江四季花园优势：1）项目资金雄厚，有资金可做必要的周转，以应付市场变化。 2）整体项目规划在株洲尚属首例。相比其它竞争项目，无论在住宅档次、小区设计、投资资金等，都处于明显优势。 3）株洲市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。 4）本地市场楼盘众多，但大盘太少，具有文化底蕴的大盘更少，真正意义上的山水概念楼盘更是绝无仅有。劣势： 1）品牌号召力：株洲房地产市场经过几年的竞争，优胜劣汰。现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作，已积累了相当的经验，已形成了房地产市场上的强势品牌。在消费者中有着不错的口碑。江山置业进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。 2）市场承受能力：由于株洲市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。 3）竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。四项目价格策略分析 1 楼盘定位可以是“株洲文化艺术之都”，但价格应定位是“中等偏上”。 2 高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。 3 确定“高开”的基础价格时，除考虑南区数大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。根据湘江四季花园的1800元/平方米，庆云山庄的800- 900元/平方米的定价，以及对手和自身的优劣势，本小区1300元/平方米的基础价格基本合理。五核心价值分析 1“湘艺苑”核心定位是“都市文化艺术之都”。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。“湘艺苑”是株洲市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。 2 “劳动者光荣”，有钱是一种价值，是一种能力。有钱不外显，购买品位是一举两得的好事，“湘艺苑”正是这样的载体。 4 “家在身旁”，劳累后不是匆匆奔向远远的家。家就在身旁，“湘艺苑”毗临的电脑城，手机大市场，家具城，水果批发大市场，众多服装批发市场的人气家园。阶级居住区概念是本案的核心价值之一。第三节推广策略界定一，目标消费群界定从“湘艺苑”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点，界定“湘艺苑”的目标消费群及其相关特征是： 1 目标消费者：芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层。 2 年龄：年龄大约在35到55岁， 3 家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大。 4对住宅小区有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。 5有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。二，卖点界定 1 项目本身的生活理念：（1）家在身旁，与工作地临近。（2）自然入室，独一无二天然山地树林绿地。（3）社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围。（4）保安设施齐备，安全起居。 2 “文化艺术”的设计理念（1）艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区。（2）谈艺术不要出门，会所定期艺术展览。（3）品位包围生活，文化名人与我们同在。第四节广告策略一广告宣传目的 1．把项目宣传与鸿宇房产的公司形象推广做有机结合，适当地树立鸿宇房产公司的品牌形象； 2．树立项目本身底蕴深厚的形象，与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别； 3．把“湘艺苑”塑造成品质卓越的东南区第一楼盘； 4．促进楼盘销售，为其成为“株洲十佳楼盘”提供动力。二总体策略 1、不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念； 2、与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“天然绿色”生活的认同； 3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范； 4、要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。三要树立的形象 1、艺术、文化、有品位、能体现成就感； 2、不仅是家，更是休身养性、渡假，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重。 3、精品物业，安全第一楼盘四分期广告的整合策略引导试销期：广告原则是-------给信息既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民，特别是目标消费者，以“艺术文化”为定位设计目的的“湘艺苑”正在建设，即将推出。按“小城有大事”的标准来炒作。转移公众对期他楼盘的注意力。形成对“湘艺苑”的期待心理。并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。公开发售期：广告原则------------给感觉以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，使公众对项目形成新的认知，为楼盘发销积蓄形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造“火热 ”事件。开发潜在消费者。公开发售中期：广告原则---------给实体通过对“湘艺苑”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显发展商“为业主创造价值”的服务观念和专业、超前的操作程序，给予公众“卓越文化品位，家在身旁”的静品绝版印象，形成物超所值的感觉。五广告主题及口号广告主题：自然、艺术、享受理由：（1）自然：既代表了现代人的追求潮流，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，“湘艺苑”的草地，数木是天然的，还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位置。使有“自然”能使买主有超越时髦，舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉。（2）艺术：艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。（3）享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为成功，才能拥有享受，这能给予业主一种成熟、自豪的感觉。并且，享受亦道出了物业周到、安全服务的放心。广告口号：“湘艺苑” 都市艺术家园理由：（1）“都市艺术家园”既是对“湘艺苑”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。（2）“都市艺术家园”具有超前的韵味，超越了竞争对手众说一词的空洞无物的“人文”概念炒作，与“湘艺苑”的形象定位十分契合。（3）广告口号与广告主题一脉相承，有利于相互照应。（4）“都市艺术家园”更进一步核心化了项目诉求，有利于诉求的目标性。广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题，即艺术、自然、享受。电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫，不落俗套，以突出表现艺术性。楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性（幽雅的自然环境，高品质的物业管理）。第五节营销活动建议一营销渠道及人员促销建设 1，营销渠道的建设十分重要，应建设双点两线销售渠道，“双点”指开发商和潜在购房者，“两线”指销售明线和暗线。明线销售是指传统的销售方式，通过建设售楼部，成立电话销售热线，设置样板房，参加房交会等方式公开发售。暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式，以点带面，依靠口头传播。如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售。 2，人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。二营销公关活动建议一、“湘艺苑”奠基典礼暨“我心中的小区有奖征名、征文”活动 1、策划用意：高格调以引起一鸣惊人，广渗透以引起十分关注。借典礼邀请政界名人，目标消费群领军人物，著名艺术家参与。给项目的定位打好头阵。征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的深度相关性，扩大客户量，提高购买率。 2、活动内容（1）典礼，发布会。（2）艺术家做秀。（3）设立征名征文点，发放意见卡。（4）“ 我心中的小区有奖征名、征文”活动揭晓。（5）新闻发布会及颁奖晚会。 3、活动实施：时间：楼盘开工期间及楼盘预售期间。地点：典礼在小区现场、发布及晚会在国宾大酒店。二、系列艺术展览活动 1，策划用意：艺术展览活动是对楼盘的定位的最大支撑。通过艺术展以联络客户和艺术家，明星的关系，以客户的自我品质有由外到内的升华。在客户中树立良好的形象为热销打好基础，为迅速收盘做好前奏。 2，活动安排：A,大型艺术雕塑落户小区仪式；B,书画艺术家的展览；C,文人墨客的讲座研讨互动会；D,明星才艺表演会。 3，活动参与人员：每次活动的参与人必须目标消费群所认可的知名人士，各路相关媒体记者，目标消费群代表，后期活动时的业主代表，各发展商，地产经纪人士。三、赠房活动 1，策划用意：制造爆炸新闻事件，以迅速提高楼盘及发展商的知名度和美誉度。由发展商提供一套现房赠送给某著名人士，策动新闻，便于楼盘的软文炒作，以形成目标消费者对楼盘的定位及价值的高度认可。 2，活动实施：在公开发售后热售前进行，著名人士拟请株洲市的院士某人，株洲市市长，株洲籍的国内著名人士，湖南电视台某明星。赠送仪式的规格要高，后继讨论（软文、座谈会）要有良性导向。第六节媒体策略一、媒体目标 1，在公众心目中树立楼盘的品牌形象； 2，提高发展商在公众心目中的知名度和美誉度； 3，力求“湘艺苑”销售顺利，并能引起销售高潮； 4，使小区形成良好的口碑效应。二、目标受众小区附近的芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层；内心向往文化艺术的白领或政府部门人士。年龄：35——55岁左右主要特质：注重生活品质，有文化品位（或希望有高的文化品位）；有一定的经济基础，但是又比较讲究物有所值；事业有成，希望获得别人的称赞，有种事业有成的豪情；工作环境相对嘈杂，接触人员多，内心向往一种幽雅恬静的家园生活。媒体接触习惯——有固有的收视、阅读习惯。 1，喜欢新闻类节目及娱乐节目；湖南卫视的娱乐节目，株洲电视台新闻综合频道的《晚间报道》为地区收视率最高的节目； 2，阅读以《株洲日报》、《株洲晚报》和《潇湘晨报》为主； 3，收听广播以在坐车（打的）时居多，或驾驶私家车时，多为消磨时间，被动收听。三、媒介策略 1，销售准备期所有制作类的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备。 2，引导试销期（1）以报纸广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；（2）邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，重点围绕“湘艺苑”的定位—— “自然、艺术、享受”来作重点的宣传，配合硬性广告形象宣传；（3）针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告。 3，公开强销期（1）以报纸广告和电视广告为主要媒体，配合电台、DM广告、促销活动和现场广告，来形成强烈的宣传攻势，增加与目标客户的接触频次；（2）在销售的同时，利用软性广告，用新闻炒作形式即时宣传销售情况，以形成一种新闻热点；（3）适当使用户外媒体，以保持宣传的持久性；（4）定期检讨既定的媒介策略和组合，根据客户的反映以及竞争对手的做法，即时调整与更换我们的媒介组合。 4，销售冲刺期（1）根据前期销售情况及客户反馈意见，对广告诉求及表现形式作出调整，继续以报纸广告为主的广告的广告攻势，并对已购买的客户作跟踪服务，挖掘潜在客户；（2）媒体新闻炒作，作销售辅助。四、媒体分析及选择 1、平面媒体（1）《潇湘晨报》，《株洲日报》《株洲晚报》是株洲影响较大的报纸媒体。阅读率高，读者层次广泛。建议作为此次宣传的主要平面媒体。同时，《株洲日报》的房地产专刊可相应投放，该专刊对于潜在购房者来说阅读率很高。（2）《湖南日报》《三湘都市报》《株洲日报》的商业广告气息比较低，权威性更大，读者信度高。建议作为此次宣传的软性新闻的媒体。 2、电视媒体湖南经视，株洲电视台新闻综合频道，它们在株洲地区影响大，收视率高。能将信息更形象、生动地传达至目标消费者。建议赞助湖南经视某一专题栏目，在株洲电视台新闻综合频道投放广告宣传片。时间应是开盘前后一个月，时段是在晚8点左右。 3、户外媒体户外媒体在株洲的这种规模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影响。建议从动工到封盘在施工外围树立3D效果图，开盘前一个月在中心广场，金三角大市场，北区主干道，南区摩托车大市场树立大型户外广告牌。车体广告选择28路，1路，2路。另外，在开盘当天，建议使用“气艇”这种新型的媒体。同时，南大门和中心广场地下通道的电子屏幕也可适当投放，给予辅助。 4 、广播媒体株洲交通频道覆盖面广，影响大。虽然针对性差，但成本底。故建议作为长期、高容量信息投放方式。 5、楼书，DM手册，企业形象画册，宣传单，海报，样品屋，接待中心。这些广告载体对细节要求高。建议信息内容要准确道位。第五、广告预算及分配（1）广告总额应是总销售额的5%左右。“湘艺苑”的建筑面积为S平米，均价为R元，广告预算为S * R*5% 。其中，80%为计划广告投人，20%为机动费用。（2）媒体费用为计划广告投人总额60%，包括报纸50%，电视30%，户外10%，广播5%，车体5%。（3）表现制作类为计划广告投人总额6%。（4）SP活动及公关计划广告投人总额为30%。（5）礼品制作为计划广告投人总额4%。第七节方案说明一、建议 1，在进行促销、公关活动时媒体投放必须相互照应，以确保每次活动都能达到相关目的，人员协调必须准确，要设立活动负责人。每次活动都要有媒介负责人，能够保证相关信息的及时有利的报道、宣传。 2，至于交通及道路建设问题，开发商必须说服政府，与政府合作，由政府出面，开发商承担一部分费用共同来解决道路改造问题，同时必须申请开通专线公交。 3，小区外居安环境及市容环境建设，开发商一定要有看的见手段，让目标消费者相信小区是安全可靠的，与街区合作，搞好市容环境卫生。 4，价格是一种随市场变化的东西，“高开低走”只是一种预见性想法，价格应该视开盘后销售环境来定，遇高走高，遇低走低。 5，“暗线销售”十分重要，在房地产市场不成熟的情况下，从操作过程和手法来说，真正的“商品化房”还是不多见。所以必须全面建设暗线销售通路。二、附（广告脚本） 1、电视广告文字脚本示例广告主题：家在身旁，突出“湘艺苑”距目标消费群工作地之近。画面1：两老板从某市场下班回家配音：无画面2：两人走到门外路旁配音：公众场合喧嚣、嘈杂声画面3：公交车开过来，车拥挤不堪配音：嘈杂声画面4：两人中一人要不顾一切的挤上配音：嘈杂声节奏加快。公交，另一人优雅的看着，微笑（特写）画面5：车上的人挤的变形配音：金属刺耳声，画面6：没有上车的人出现在“湘艺苑” 小区门口，美丽的妻子和可爱的配音：轻快温柔的声音。儿子在迎接他。画面7：虚化画面，打出“湘艺苑- 配音：美丽的声音读出文字家在身旁” 2，广播广告文字脚本示例广告主题：“湘艺苑”是艺术之都一阵流畅的钢琴声一个女孩：“哎，听说著名钢琴家XX要来株洲演出耶！” 一个男孩：“是啊，听说票很难买到，我真想去看看！” 两个人同时叹息开门声，一个男人的声音：“两个怎么了，不开心吗？走，我带你们去看钢琴演奏会！” 两个人同时问：“你有票？” 男人笑着说：“当然啦，我刚买了“湘艺苑”的房子，演奏会就在湘艺苑举行，我是在家享受艺术啊！标准广告语：“湘艺苑”都市的艺术家园！ 3，报纸（户外）广告示例广告主题：体现“湘艺苑”的天然古木之多和环境的优雅恬静画面构成：以小区实际的茂林为主体画面，画面应简洁，但要有冲击力；外加小区名，发展商名，及电话号码！广告语：湘艺苑，没有“开封”的自然之绿！ “在水一方”全程策划导语：　　任何一个项目能取得成功的关键是对市场的深度和广度的准确把握，对房地产项目的操作更是如此。由宏佳公司代理的“在水一方”就是经过前期缜密的市场调研，从激烈的市场竞争中寻找空白点，首次在重庆提出“5+2”生活模式，创造了重庆房市的又一个销售奇迹。相关链接：　　1.“在水一方”是重庆2001年最出风头的楼盘之一，在重庆首次提出了“5+2”生活模式；　　2．2001年参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动荣获金奖；　　3．开盘当天创下299套的销售奇迹。项目简介：　　“在水一方”是由重庆渝海实业总公司开发的一个房地产项目，位于重庆渝北区回兴镇（渝北区位于主城区东北部），项目占地6万多平方米，建筑面积8万多方，容积率1. 29，绿地率43%，座拥占地700多亩的宝圣湖。项目共分4期开发，30万方，主要为多层及小高层住宅，规划户数1152户。小区内规划有两个网球场、1200平方米的游泳池、幼儿园、大型儿童游乐设施“翻斗乐”、800平方米的商业街以及会所和湖岸码头。操盘精典回顾：　　宏佳公司是在九九年开发商拿地之初就介入了本项目的运作，在2001年“在水一方” 推出之前，该地区的平均房价仅为700元/平方米。当时在决策层面对项目地块有三种不同意见：一、不能做：认为位置偏远，交通不便，重庆消费需求尚不能支持郊区化置业，项目风险太大；二、做，但要等到五年后才能启动：认为重庆要形成郊区化置业和需求引导至少要等五年，现在开发还为时过早；三、做！宏佳公司认为可以引入“5+2”生活模式作为项目操作主题。我们认为项目操作并不在项目远近，也不是人为地猜测市场是否有需求潜力，而是要思考可以在这块地上建什么产品，能否引导和挖掘市场需求。经过周密的分析和前期的市场调查，我们发现“5+2”生活模式在重庆尚属空白点，而本地块的各项条件与“5+2”生活模式很吻合。度假型物业定位出台：　　“5+2”生活模式是指在我司提出的“5＋2”生活模式得到认可后，我司便又发现，单纯的“5＋2”生活概念思路还比较狭窄，于是我们又将其发散为度假的概念，这样又把目标客户层面拓宽。为此在产品策划上必须要舍弃传统项目以二室和三室为主力户型的定位，而将主力产品户型定位为一室一厅户型为绝对主力户型，同时在户型细部设计上，考虑到业主的度假性质，故引入了大阳台的设计，增加户外空间，使室内和室外空间能更好的过度和衔接，产品更加原汁原味。 “日内瓦湖滨小镇”思路诞生：　　围绕度假物业思路，我司认为要成为一个真正的度假物业，必然要在产品设计上特别是景观设计上要更加具有针对性，为此我们以瑞士风景名胜日内瓦为喙头，提出了“日内瓦湖滨小镇”概念，加强对社区沿宝圣湖岸的设计，强调亲水性，设立了湖滨公园、码头，并增设了诸多湖上游乐设施，使项目旅游概念更足，对外界而言，在水一水真正成为一个具有魔力的世界。形象策动，示范效应：　　同产品促销一样，我们认为房地产营销也靠品牌，靠形象，靠到位的推广，而塑造品牌的目的是提升形象。经过周密的市场调研，以及仔细分析项目地块特征、地块所处地理位置，2001年3月，我们提议本项目由“格林梦家园”更名为“在水一方”，并专门为之设计了一套VI基础和应用设计方案，全面导入CIS，通过形象塑造提升项目知名度。通过对国内大盘的考察，我们还提议在本项目地块前修建一个占地6亩的“意境区”，并在“意境区”内作特色规划，从每一个细节入手，全面导入VI，打造全新形象。轰动造势，求认知，求认同：　　2001年在经开大道通车之前，在常人看来，渝北地区的交通并不方便，所以在项目准备前期就有许多业内人士并不看好该项目。我们在经过周密的市场调研后，认为如果项目作为普通住宅在该地段推出，劣势是显而易见的，怎样引导和挖掘市场需求是我们操作本项目的关键。在项目组的精心策划下，我们首次在重庆提出“5+2”生活模式，塑造项目全新理念。　　2001年6月，在水一方第一期试探性广告面市，广告以“低总价、低月供、优美的湖景”“总价5万元起，月供236元起”为诉求点进行市场试探，第一次面向市民提出“5+2”生活模式，在业界和媒体引起轰动。主题促销，引起轰动　　“在水一方”项目形象创立以后，通过前期在报媒广告上试探而得到的轰动效应，我们按整体策划方案转入第二阶段的品质宣传阶段。在报媒广告方面，我们主要采取了软文宣传为主，硬广告为辅的策略，从什么是“5+2”生活模式入手，在市民中逐渐树立对项目的认识，并辅以公关活动进行推广。2001年10月在市房交会上首次亮相，当天登记客户达1200多人，成为此次展会最受欢迎楼盘之一，并且，在此次展会上，我们通过对项目规划配套及品质调整，扩充项目“软性”附加值，在展会上以1350元/平方米的均价进行试探，受到市场追捧，因此我们大胆调整价格体系。2001年10月，“在水一方”参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动并荣获金奖。公关活动，丰富内涵：　　“在水一方”推出后，我们相继策划了“看房一日游”、“夕阳红歌舞艺术节”、“渝海地产·新年音乐会”、“在水一方泛运动会”活动，在业界引起强烈反响。　　在业界与市民的强烈呼吁下，宏佳公司在万豪酒店组织召开了“在水一方项目营销策划”新闻发布会，又一次为“在水一方”项目营造了新闻热点。后记：　　2001年11月，市场期待已久的“在水一方”如出嫁的新娘终于揭开面纱，于开盘当天创下销售299套的销售奇迹，A组团当日售空，从而引起市场与媒体的广泛关注，并带动进一步的销售热潮。2001年12月8日，C组团开盘，我们及时调整价格策略，在价格相对 A、B组团有所提高的情况下，当天迅速成交86套，场面火爆。2002年3月，在市春交会上，A、B、C组团已全部售罄。《天河花园》整体策划报告书前言 1 1.市场分析 2 1．1．区域市场分析 2 1．2．定向市场分析 4 1．3．项目分析 5 1．4．竞争对手资料分析 7 1．5．项目周边配套状况 15 1.6.项目企划思路 15 2．项目市场定位 20 2．1市场定位 20 2．2．项目形象定位 22 2．3．目标客户定位 24 2．4．目标市场细分 28 2．5．目标客户 31 3．销售策略建议 32 3．1．市场气氛培养 32 3．2．促销手段建议 34 3．3．付款方式建议 39 4．宣传策略 40 4．1.媒体选择建议 41 4．2.宣传主题 43 4．3广告创意及诉求 47 4．4广告宣传推广策略 48 4．5、媒介的组合策略 49 结束语 51 前言 ……….敝司成立专项小组，以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，配合贵司尽快完成项目的销售目标。 1.市场分析 1．1．区域市场分析天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州著名的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。随着城市向东移的规划现状日渐成熟，有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前，故天河将发展成为以天河政府为中心。天府路为中轴线的新城市中心，根据其发展的特点，东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来，而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多，村落范围广阔等负面特点，使得此带区域向现代化城市规划迈进受到一定程度的阻碍。 1．2．定向市场分析员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使该区城内开发了不少不同性质的房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，成了广州市典例，区域市场竞争十分激烈。员村，作为新城市中心的一部分，在规划发展或房地产发展都有其特殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对面区域相差甚远，原因不明而喻。但由于临近天河区政府，员村有特殊的优越性，而天河区政府的搬迁则大大有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。因此，位于天河区政府门前的员村，还是可以借助天河区新政府落成这一东风，使在规划、配套、环境等方面得到更大的改善。 1．3．项目分析 1.项目名称：海景中心 2.项目规模：由2幢28层组成 3.推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层 4.宣传主题：只交一成，即做业主 5.价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2 （复式）4228～7289元/m2，均价6255元/m2 6.装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门） 7.优劣势分析 ⑴优势分析 1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。 3、临近珠江新城，可尽享区内的成熟配套。 4、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利； 5、项目以准现楼发售，增强买家信心。 6、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等； 7、户型可供选择多； 8、有停车场，物业收费合理。（2）劣势分析 1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 2、近期周边物业市场销售情况不活跃。 3、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。 4、由于项目档次和周边物业无区隔，其销售对象竞争激烈。。 5、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。 6、外来人员多，治安问题多，影响买家心理； 7．紧邻主干道旁，噪音大，空气污染严重； 8．缺乏商业气氛，社区配套不成熟； 9．周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售； 10．无小区花园，缺乏生活大自然气氛。 11．三房单元无主人套房，成为其主要抗拒点 1．4．竞争对手资料分析对手一 1.项目名称：侨颖苑 2.项目规模：由3幢12层及一幢9层组成 3.推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层 4.宣传主题：新天河、新市民、新文化 5.价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2 （复式）5668～6195元/m2，均价5861元/m2 （最新价格） 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 ⑴优势分析 ①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住； ②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势； ③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力； ④发展商知名度较高，能够给买家一定的信心支持； ⑵劣势分析 ①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理； ②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次； ③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率； ④外立面缺乏特色； ⑤建筑密度较大，楼距较密，私密性较差对手二 1.项目名称：紫林居 2.项目规模：由3幢连体9层组成 3.推售情况：现推C—H座的3～9层 4.宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲 5.价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 ⑴优势分析 ①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买； ②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利； ③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助； ④建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极大的吸引力； ⑤小区缺乏中庭花园，吸引力欠佳。 ⑵劣势分析 ①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售； ②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心； ③该楼盘周边生活配套设施不齐全，且多为装饰材料店铺，影响楼盘档次； ④户型设计上有一定的不足，有凸柱现象； ⑤规模小，难上档次。对手三 1.项目名称：天一庄 2.项目规模：由12幢高层组成 3.推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁的7～18层 4.宣传主题：天然高台全封闭绿色小区 5.价格：5019～5802元/m2，均价5393元/m2 6.装修标准：毛坯房 7.优劣势分析： ⑴优势分析 ①为同区域少有的大型住宅小区，易于吸引买家购买； ②小区规划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕合质素高，升值潜力大； ③能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采用独特设计，令本楼盘拥有鲜明卖点； ④邻近主干道，但又有一定的距离，且有小区路环绕小区四周，令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。 ⑵劣势分析 ①周边同档次的对手楼盘多，竞争压力大； ②本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感； ③周边外来人员多，治安管理有隐患； ④周边生活配套设施不完善，难以满足住户日常生活需求。对手四 1.项目名称：恒安大厦 2.项目规模：1幢连体30层 3.推售情况：现推恒乐轩5～25层 4.宣传主题：一点一滴……令为生活细节设想 5.价格：4218～5980元/m2，均价5102元/m2 6.装修标准：毛坯房 7.优劣势分析： ⑴优势分析 ①位于主干道旁，交通方便，出入市区方便，有一定的升值潜力； ②户型设计方正实用，间隔采用隐梁隐柱设计，方便住户日常生活； ③虽为单体楼，但内部配套设施齐全，有助吸引买家购买； ④南向单位可享受一定的绿化景观及安静环境，有利于销售。 ⑵劣势分析 ①位于主干道旁，受噪音影响及空气污染严重，影响买家购买意欲； ②楼盘门前外来人员较多，出入欠缺安全感； ③楼盘周边相同类型的对手楼盘较多，销售上有不小的压力。 1．5．项目周边配套状况 1.社区配套 ①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校 ②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学 ③小学：昌乐小学 ④银行：中国建设银行 ⑤饮食：云景酒家、中意食庄、食神等。 ⑥康体：天河体育中心、羽毛球馆 ⑦公园：天河公园 ⑧医院：华侨医院、市六医院 2.交通状况 23路车陂 — 梅花路 504路西洲 — 白云路 39路员村 — 豪贤路 518路棠下 — 广园西瑶台 53路员村 — 宝岗大道 540路怡景新村 — 瑶台 177路员村 — 广州东站 542路怡景新村 — 瑞宝村 221路保税区 — 江南新村 550路绢麻厂 — 广州火车站 243路员村 — 文化公园 813路员村 — 火车站 245路保税区 — 农林下路 882路保税区 — 彩虹桥脚 284路员村 — 广园新村 886路员村生活区 — 机场生活区 296路员村 — 南湖游乐园 1.6.项目企划思路由于项目为广电成熟生活区物业，拥有优良的先天条件。但日前区域的外部条件劣势较为明显，故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路： 1.充分利用先天优越的交通环境项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。 2.改善现存规划中的不足项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的广电成熟社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。 3.把握市场需求，迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。 4.加强区域性宣传，吸引人流由于项目周边同档次商品房项目不是市场热点，客流量低，故如何吸引更多的客户到场，是项目成败的基础条件。故此，在户外媒体、销售网点、单张派发方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息的途径，以吸引大量人流。更重要一点是宣传区域唯一至大型社区概念，因为社区概念是目前消费者首选, 这也项目是否成功的关键。 5.营造现场舒适环境，引起客户购买冲动在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。 6.在宣传及销售上体现项目的规划前景由于员村一直以来给外界的形象是环境较为杂乱。如何消除这一不利因素，把规划中的利好因素特别是新区府落成等，呈现在消费者面前，需要在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。 7.体现“以人为本”的经营理念面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加“人性化”。项目不但应在规划中力求细致、完善，在设计中多考虑人对居住环境要求，还可在企划营销中体现以客为尊的诚意和“以人为本”的理念。通过融合项目“以人为本”的经营理念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。 8.找出项目“个性化”的形象客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位，规划设计销售策略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的精品项目。 2．项目市场定位 2．1市场定位员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。位于项目北边的黄埔大道上及中山大道上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。如翠湖山庄、东晖花园、新世界东逸花园、福金莲花园及天河公园一带大大小小的楼盘在97年、98年卖得特别红火，恰是跟上了广州城市中心东移的利好炒作，政府投资一个多亿资金全面建成天河公园及天河区政府迁至天府路新址，令这带楼盘销售如虎添翼。但随着广州城市快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，如地铁热、山景热、江景热、市政配套热等，因此98年以后上马的项目已没有了当时的风光，区域市场热点已被淡化，再加上高架桥对住宅环境的直接影响，如天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。所以，本项目的区域划归应与珠江新城 ——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。细分析项目相邻的楼盘，其中主要有天一庄、恒安大厦等都是单体商住楼，缺少园林绿化，且临近黄埔大道交通干线，噪音污染无法回避。而本项目和他们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象 ---“天河中心区宜商宜住精品公寓典范” 以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。结束语就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，敝司认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。基于敝司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵司认可本策划的整体思路后，敝司将与贵司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，敝司有信心将贵司项目做成天河区的精品楼盘。 2002年明都.锦绣苑行销企划案很多人都等着买现房，想看着这羞羞答答半摭琵琶半摭面的楼盘造好了究竟是啥样，看清楚了再下手，急于出手的烫手资金还有很多，这就是潜在的市场，湖城各楼盘也都在作各种应对，都在考虑策划一些新点子，以迎来2002年现房阶段消费者买楼引起的第二波高潮。消费者房产投资越来越理性，置业越来越有选择余地。除了楼盘本身货真价实外，需要加上优秀的营销策划，才能起到推波助澜的作用。质量、环境、都成了可观赏可触摸的事实，不似以前只是口若悬河、信誓旦旦的承诺，只是精美样册的诱惑，而成了一种可以丈量的诚信，一种可以触摸的生活，开发商不必再多费口水，消费者自己会去看看，开发商可以直接邀请业主来现场看看自己未来的新家，提前感受一下想象中的那种锦绣生活！今年的房地产广告，尤其是报纸广告，全国都在整顿，工商局对广告审查很严格，上一次华源.城市花园打的关于总统套房的广告，由于用词不当，就受到了工商局的查处，他们认为此广告对消费者有误导作用，像星级宾馆，总统套房等用词均属不客观，后来被罚款并要求重做。我们初步策划了以下一些主题广告供选择，以配合明都.锦绣苑一期最后的施工,竣工，及交付全过程，这只是一个主题层面上的内容，有些实际的东西需要明都把自己在营销过程中的一些新举措融合上来。一，报纸整版广告： 1，诚信明都，锦绣明都明都锦绣苑重点承诺（以一个金钥匙作底）关于明都锦绣苑重点承诺 1、严格按照规划红线施工，保证日照间距达到1:1.25， 2、保证绿化率达到来40%以上， 3、配套齐全，有地下车库、幼儿园、会馆、中心广场、游泳池、网球场， 4、不做虚假广告，销售面积严格按照国家规定标准执行， 5、保证"五证"齐全，规范操作， 6、保证交付时向客户提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》， 7、严格按规定选材，不使用"三无"产品， 8、严格按照《浙江省实施的〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》保修， 9、物业管理，香港怡高担任物业顾问，国际物业管理水平，湖州本地物管收费标准。（明都.锦绣苑的实话实说）：诚信是一种品牌，一种精神；而今天，对于明都锦绣苑的全部业主来讲，诚信更是一种观赏可触摸的东西。阳光、空气、绿地，明都的保障。从一个城市来，到一个城市去，诚信，贯穿明都始终。 2，锦绣家园，不再只是想象（想象篇）关于家的想象，我们每个人都有，住在市中心，想象自家窗前能有一片白云；住在市郊，想象自家门前有一块绿地；再过几年，我们可能都住在乡下，想象届时屋前屋后都有了自己的花园；而今，我们将住在明都锦绣苑，一切不再只是想象。 3, 成家立业新思维---明都.锦绣苑（WTO篇）中国已加入WTO，湖州，全球贸易不可或缺的角色，她的经济地位也不容忽视。湖州，位于经济发达的长江三角洲地域。她，将作为上海乃至全世界的一个经济后花园，将日益显示其生产加工基地的重要性，个人办厂和投资兴业已成趋势，在湖州，西面是外商投资的领地，惟有向东，才是湖州创业者的理想家园，东面有南浔、织里等私企发达地区，家居明都锦绣苑，创业在东门外，将是您最理想的创业模式。选择明都，路路皆通把您的家安在明都锦绣苑；一种新的投资趋势，一种新的购房理念，一种新的品位人生，创业者的新思维。东门二里桥-------明都锦绣苑，自古繁华锦绣地。 4，爱美之心，我家有之-------明都.锦绣苑环境篇关于环境绿化，最好还是几句老话：明都锦绣苑提出"先造园，再造房"的环境优先法则。环境优先法则表现在开发商在拿到土地规划图时，建筑设计院与环境设计院共同参与整体规划设计，真正做到环境与建筑的和谐统一，相互依托。为配合明都锦绣苑的方式建筑的法式建筑风格，作主题设计的"布拉格春雾"，"罗马夏季风"、"香榭里秋色"、 "帕特农山雪"四大主题景观，以一年四季轮回的意境环绕中心花园，使之成为一个整体。明都锦绣苑的环境设计还表现在内外环境结合考虑，社区沿二里桥路后退职15米，沿湖东路后退4米，沿龙溪港后退15米用作绿化处理，使社区外围树立了绿色屏障，与社区内部的四大主题景观和一个中心花园遥相呼应。明都锦绣苑配有标准硬地网球场，时尚健康的生活形态随处可见。 2002年明都.锦绣苑行销企划案接上页 5，一个行走的城市，一个令您驻足的楼盘(行走篇) 今天，我们这个城市无时一刻不在行走湖州是个在行走的城市向东，向西，哪是湖州的方向？！人心所向，就是新方向。让明都.锦绣苑告诉您，那是这个城市的方向湖州，一个行走的城市！明都，一个令众人驻足的楼盘！ 6，举头望明月，低头思明都（夏夜篇）从小，我们陶醉于夏夜的蛙鸣，静谧的夜色，迷人的月光，仰望星空，繁星点点，月光如水，向你我倾泻，人生如梦一刻。一切将在明都.锦绣苑出现，梦幻家园，锦绣家园，入住明都.锦绣苑，在她宽敞迷人的中心广场、中心公园和细心雕琢的林间绿茵小道漫步，您就能享受到一种十九世纪才有的怡然浪漫，桃源诗意，和风轻拂，让你在内心里体会到明都.锦绣苑刻意追求的那种极致风韵，她，正契合您童年时代有过的梦幻与遐想。因此，您现在思念明都.锦绣苑的理由就已经很充分。现在，夏天快到了，梦与真实就差一点点，明都的夏夜,是您的夏夜，锦绣时刻、浪漫时刻、一个可举杯的时刻,倾诉内心秘密的夜晚。东门二里桥，周围没有高楼大厦的围堵，走在城市的边缘，繁华的都市音乐断断续续，不远处却又传来蛙鸣声声，身在明都.锦绣苑，淡雅的思绪如月光，在您的小空间里，您可以尽情张开心扉，可以尽情倾诉，每日每夜，向着您的爱人，述说您心目中的锦绣未来。 7，湖州的"四个现代化"，明都.锦绣苑率先实现：（1）园林式绿化。明都.锦绣苑坚持"先造园，再造房"的环境法则，高于40%的绿化率，令整个小区春意盎然，自然锦绣；（2）物管国际化。有着外资背景的开发商，聘请国际知名香港怡高物业管理公司作物管顾问，带来超前的国际房产开发理念，国际水准、专业品质。（3）间距保证全亮化。1：1.25的日照间距，您可以实地丈量，高于国家标准，诚信明都，锦绣明都，明媚阳光全心照耀您，无论何时何地，层高层低。（4）宽带接驳科技化。二十一世纪是资迅的时代，Soho办公一族是趋势，高效率的通迅设施已成为必然选择，明都.锦绣苑宽带接驳,科技无限，前途无限，成就您的辉煌事业，保障您的锦绣未来。 8，看看样板房，迎接新生活（为工程交付而作）买房也是一种相亲，更是一种生活的缘份！！缘份有时的确是很奇妙的，有时明明近在咫尺，也有可能被你错过，直到某一天，当你亲自见到她时，内心才会不由自主的一动。而今，明都.锦绣苑已全面亮相，面纱已经揭开。一流设计师精心设计，更兼国际水准的建筑师完美打造小区环境。整个楼盘，有十余种风格各异，魅力非凡的居家格调，明都.锦绣苑全新奉献，再次让您豁然开朗，从中去梳理出新生活的全部灵感。缘分，早已经存在，精彩，从现在开始。 9，亲亲你的家，问问你的心二，报纸小广告（为商铺推广而作）： 1，精明的商人判断永远不会错选择在明都.锦绣苑行商做生意，对面绿色车站人流的集散效应，可以为您省却许多搬运费，开阔对马路的商铺空间，有着意想不到的广告效应。做生意，需精打细算，精明的商人自有自己独到的判断。 2，成功的商人是因为他们选择了成功高空间的气势，成功商家的气魄，独特设计的明都高一层商铺，6米层高，您可以在此尽展您的商业才华和想象力，成就您的一番锦绣事业，两层的空间，一层的价格，明都.锦绣苑高一层商铺，为成功的大商人度身定制。 3，近朱者赤，近高者赢！与成功的大商家为伍，你才能有更大的发展，昔日孟母三迁，今日入户明都，选择与众不同，投资捷足先登。理性投资，理性置业，伟业，就是这样默默开始的。明都.锦绣苑，稀贵商铺所剩无多，余有少量经典保留。动心价格：每平米xxxx元起。东门二里桥，自古繁华锦绣地。 4，明都锦绣苑--湖州的小温州曾几何时，温州人前店后家的商业模式创造了温州奇迹，在明都锦绣苑，你也完全可以成为这样的新型商人，想跟温州和厦门的成功人士一般享受生活，享受成功的品味吗！选择明都商务房经营物业，另外选择明都锦绣苑买住房，您就能实现您的温州商人梦，您在购房时还将享受特殊优惠。做明都业主，创锦绣事业。明都商务房自开盘以来，现已销售过半，即将告磬。独到的高六米两层式设计，优越的地理位置，将使您的投资具有丰厚的回报。（图） 5，快乐的织里人：城市版图进一步向四周扩散，往东看，织里镇区版图正在向湖州靠拢，东门明都锦绣苑成了理想的家居小区，精明的织里人，又有了先行一步的新思维，选择明都锦绣苑，居家工作两方便。织里人吃苦耐劳的精神正在影响着全体湖州人，创业时代，创业选择，很多新一代的成功商人和企业经营者都有选择了明都锦绣苑，明都锦绣苑带给您的将是一种创业新选择，住在明都锦绣苑，创业在市郊，五分钟，五块钱，来去都是有车族的享受，创业人生路，快乐织里人，来自明都锦绣苑的报道。（图） 6，成本，应该这样算！！有人说，住在明都锦绣苑，交通成本，上下班时间要比其他楼盘成本高，算盘打错了，明都锦绣苑交通之便利超过任何楼盘小区，出入便捷就是时间、就是效率、就是金钱，若您选择在明都锦绣苑商铺开展经营贸易，商业广告效应更是不容忽视，这也是金钱！其他的，我们不说了，您自己去算吧！！或者，让我们一起来盘算盘算这里面的成本效益。 7，谁在跟明都较劲？是明都自己！！一个精品楼盘的诞生，取决于精益求精的设计与施工，明都锦绣苑，争分夺秒，一刻不懈，一砖一瓦精心打造，一草一木巧秒构思，一个锦绣楼盘横空出世，明都锦绣苑在跟谁较劲？明都不跟谁较劲，是明都自己。三，报纸软性广告：（共5篇）可以参看上一次提交的明都策划软性文章，但稍做调整。四，两个建议： 1，可以考虑策划出版一期钱江晚报湖州地区报道，一整张，发行量现一万份，主要针对湖州城区，以及织里，南浔，彩色版面，设计印刷发行共一万元。 2，在交付阶段某夜晚在锦绣苑新的小区广场上放激光焰火，以示庆祝，此举能吸引人气，同时扩大影响。锦绣苑小区大，广场开阔，可以开展此活动。在重大节日如中秋节前后，主要靠近10月26日承诺交付日的日子里开展，可以最大限度吸引广大群众注目参与。 2003年北京房地产十大营销经典回顾作者:谢长风对于京城楼市来说，2003年是多灾多难的一年。先有百年难遇的非典，而后121文件闹得风声鹤唳。停止审批别墅用地，更是导致许多开发商慌慌张张上马项目。相对于前几年的房地产的好光景，真是恍如隔世。在营销上，2003年是一个寂寞的年头。去年张宝全征集案名气势宏大，锋尚的告别空调暖气更是使张在东名声大噪，梁家辉秀得东方银座一片银光，向左走的左岸工社在销售上走到了前头。相形之下，2003年的经典之作就少得多，而且能够象苹果社区征集案名使整个项目脱颖而出的更少。但是2003年依然产生了自己的英雄。因为这些楼市英雄，使寂寞的2003还没有变得冷清。我们不能免俗，依然按照十大的体例排出了今年经典营销案例。 1、炫特区70年代激情夜如果没有人一夜暴富-- 虽然人数少得可怜，也许没有那么多的人买彩票。作为中国财富的密集地，作为中国目前速成富豪的摇篮，如果楼市不产生传奇，那么这个市场也未免太让人丧气了。作为相对平淡的一年，2003年楼市之所以依然充满想象力，幸好有了炫特区。炫特区之炫缘于70年代激情夜。将70年代的一些东西比如小人书、永久牌自行车、雷锋的照片摆在一块展览到底是文化活动还是营销活动？整个活动搞完了观众连炫特区三个字到底是什么东西都不知道这算哪门子宣传方法？炫特区的回答是：房地产营销。今年1月10日炫特区在西单LCX广场组织了宣告项目正是投向市场的"70年代激情夜"活动。现场的人数高达数万人，而且几乎是用一种宗教般的虔诚参加活动。当晚在网上关注炫特区所挑起的70年代生人的网友高达60万人。70年代激情也这样一个看上去完全是公益活动的策划，帮炫特区找到了自己的忠实客户群-- 因为客户对于炫特区的认同不仅仅是产品因素，更多的是情感因素。一个客户"爱"上的项目不可能不成功。炫特区就是凭借着首都时代广场的这次活动一炮打响，而后一发不可收拾。一一个小户型项目却成为今年楼市中销售额最大的项目之一，实实在在2003年度的一大奇迹。延续激情夜的风格，炫特区以后还举行了数次类似的活动：朝阳公园非主流音乐节、万圣节纯白夜，以及被阚军先生誉为今年最佳策划的免费观看《黑客帝国》活动。均是效果不俗。 2、棕榈泉国际公寓百万大捐赠记得4月20日北京市市长孟学农先生和卫生部部长张文康先生最为灰暗的一天，从这一天后，一直遮遮掩掩的非典疫情开始大白于天下。原来在地下的谣言的到了证实，而新的谣言又开始流传。北京的空气陡然紧张起来，和平年代的人们突然发现了死亡的阴影离自己如此之近，感到了巨大的无助和孤独。 4月21日，我在《北京晚报》上看到了棕榈泉的百万大捐赠。棕榈泉国际公寓向医护人员捐赠百万元人民币，用于营养和保健。董事长曾伟还发表了极为感人的讲话，我还清楚的记得当时自己看到这条新闻时的感动心情。虽然这样的讲话在以后还将在不同的场合由不同的人说出，但是时移事异，已经很难如当时一样让人感动了。棕榈泉的捐赠活动，如同沉闷空气中的一点亮光，点亮了房地产界对于这个空前大劫难的参与意识。本来已经很有名的棕榈泉国际公寓更加吸引了全社会的关注，大大提升了企业的美誉度，一时风头无两。虽然具体的由此带来的销售量没有详细的数字，但是在非典期间棕榈泉销售高达近3亿元，与此关系甚大。在整个市场中，棕榈泉是最先进行捐赠的房地产企业，虽然以后世纪金源、珠江地产的捐赠金额在千万以上，远远超出棕榈泉的数字，但是当时各种捐赠活动已经多如牛毛，报纸天天上都有报导，虽然这两个企业的金额最大，但是已经不足以产生棕榈泉那样的震撼性效果了。棕榈泉的百万大捐赠，反映的是企业危机公关的意识和反应速度，坏事可以变成好事，只是看企业从什么角度去理解。 3、富力新论坛：文化铸就辉煌截至今年11月底，富力城的销售额超过了15亿元，与世纪城、建外SOHO一道成为今年的大赢家。2002年，广州富力锐意北取，击败包括SOHO中国在内的众多竞争者，一掷32亿元取得广渠门的一块土地。是年王牌经理人谢强从珠江跳槽，主持这块土地的开发。是为富力城。轰动一时的32亿元的地王得主、三环边的优越地理位置、漂亮得成为城市风景的大彩蛋售楼间、王牌经理人谢强，这些的组合足以使一些单纯为了知名度而作的宣传在富力城丧失意义。当然这也同时意味着，留给开发商闪转腾挪的空间已不大。但是原来报纸主编出生的谢强却另辟蹊径，将文化的大旗舞得呼啦啦响，典范之作便是富力新论坛。在富力新论坛里，有冯仑、潘石屹、曾伟、谢强、张宝全海南五兄弟坐而论道；有陈忠实、贾平凹等作家名流的舞文弄墨；6月13日，富力城的还邀集几位业主如首大置业总裁王哲、全国工商联住宅产业商会项目中心副主任郑国臣、著名艺术人士张羽冲、韩国SK 株式会社投资经理方元等人，聚在一起对富力城说三道四，谢强亲自接受各家的质询，最终做到皆大欢喜……富力城的实力派形象尽展无遗。相对于许多项目神魂不属的文化营销，富力城的文化营销丰富而全面，既顾及了社区文化的建设，理念的张扬，又将业主关系的沟通摆上了台面，春风化雨，润物无声，而万物却由此生发。在盛名之下，还愿意作细致功夫，谁能阻止富力城的成功？ 4、玄妙的CLASS 作为一个专业哲学系学生，我曾经自傲能将人头脑都弄大的黑格尔哲学读懂，但是抱着 CLASS厚厚的楼书，我所有的知识一夜"回到解放前"，如坠五里雾中。大段大段的论述，似是而非的理论，从阶层的定义到建筑美学，似曾相识但又真的不相识。在各大媒体发布的广告也是大段的论述，如果不仔细读，真还有点摸不着头脑。玄妙的CLASS。更玄的销售额。据说开盘20天内销售3个多亿。许多人不相信，包括我自己。但是到现场去看的时候，真的好多楼层都成了非卖品。所以只能相信。 CLASS的牛气源于底气。独特的坡地布局，精雕细刻的建筑，没有大的宣传也能够卖。但是为什么选择这样一种推广方式，倒是大值得思量。作为北四环外的项目，CLASS售价高达8000多，不折不扣的高端产品。也许我们已经习惯在宣传中将让更多人知道当作衡量宣传效果的一个标准。但是奢侈品从来就不在此例。它们在一个很小的圈子里，高高的昂起头，通过特殊的方法用口碑来销售。口碑比广告重要，因为能够在CLASS买房的人都是头脑清醒，偶尔的冲动也肯定不是在买房的时候。 CLASS的楼书只是适合象她自己这样精细有说头的项目，不具有太多的普遍意义。厚重的楼书提供给观众的是一种理念的冲击，一种对于产品深层内涵的挖掘的严肃态度。正如在一次访谈中CLASS负责人说的："我们根本就不求让大多数人看懂"，一种极其精英的态度在完全媚俗的市场中造成特立独行的效果，这种形象通过传媒的传播同样达到宣传的效果，正如谢霆峰通过捣蛋来达到炒作目的。CLASS用自己的另类同样获得了大量人的认同-- 虽然这种认同者在整个社会上的比例还是很小。但是CLASS也才有500多套房子呀！ 5、长河湾：人文地产 "热销从来都是双刃剑！你们看到的是钱，我看到的是重担，是责任。惊喜之外，我感到恐慌。成也热销，败也热销！"这就是长河湾，热销了还要不忘居安思危。董事长亲自发话，"要冷静对待长河湾热销"。什么是人文关怀？这便是例证也。长河湾的老总黄怒波在文化界大名骆英，诗集出了一本又一本。作地产依然不忘老本行，搞的是人文地产，还组织专门出版一本挖掘长河湾历史文化内涵的小册子，追忆这里的历史痕迹：长河流淌的是八百年的古长河水；高粱桥发生过辽宋战役；莫斯科餐厅这是一个时代的记忆；北京展览馆是中国十大建筑之一，也是一代人的记忆……已经存在的悠久文化积淀经长河湾这么一归纳，配上长河流水的潺湲，真的使人有物我不分的感觉了。如果你去上网，有关长河湾的新闻寥寥无几。而现实中的长河湾却如同《天龙八部》里面的段誉，外面是文弱书生，体内早已内力充沛。在水系建设上，在社区园林建设上，在建筑风格、外观形象上，长河湾均道法自然，注重与环境的和谐，与自然的和谐，与历史的合一。这样的产品，披上优雅的文化外衣，如果还不热销，那什么产品能够热销呢？ 6、阳光上东：富人区的缔造者如果说缔造是一种物质行为，这话大错特错。温榆河沿岸，京汤河沿线，西山、香山一线的别墅群，朝阳公园一带的高档公寓，都是货真价实的富人区。但是富人区的概念在房地产界却是阳光上东第一次坦坦荡荡的提出来。今年年初以来，首创集团宣布将在东四环北路绿化带以东、酒仙桥路电子城以西、坝河与亮马河之间的地块上建一个北京的 "富人区"。这个名为"北京上东区"的项目，占地面积100公顷，总建筑面积将超过220万平方米，预计总投资超过100亿元。项目由首创集团旗下的首创置业和阳光股份具体负责。其全部项目将于2008年完工，售价在每平方米1万元以上,10月17日第一期盛大开盘。在中国，财富曾经被当作罪恶的代名词，但是托改革的福，现在追求财富已经成为一种光荣的行为，正如原来参军是一种光荣的行为一样。但是由于在意识形态上还没有得到明确，所有的媒体舆论的表达都还羞人答答的，典型的例子就是将几乎所有关于财富的美德都赋予在国外体现为中庸保守的中产阶级。首创置业却正式将这块面纱剥去，从而吸引了社会的关注。阳光上东一开盘就销售1亿元，富人区宣传达到了传播效果功不可没。首创置业的做法表明：在宣传上不必要真正意义的创造，能够将一种在事实上成型的东西完美的体现出来同样是一种创造。在传播学意义上，谁说得最早谁就是创造者。对于首创置业打造上东区这样的宏伟计划，一两个小聪明、小花招不足以支撑如此大的体量的销售。在富人区的旗帜下，各种关于高品质的概念终于得到了一个众望所归的统帅，为项目的宣传提供了取之不尽的资源。 7、荟景峰试住朝阳园曾经是东四环的豪宅地标，在销售上也曾经屡创奇迹。到了二期荟景峰的时候，依然保持了原来的高品质，而且与北京市大多数公司炒作概念不同，荟景峰提供的全部是现房，而且价格在7000元左右，可谓已经挑战了东区的豪宅价格低线。作为香港的投资商，财大气粗是典型的特色。而荟景峰的营销案例就是要完整的体现这种特色。如果是为了表现实力，又有什么活动比试住更有效呢?何况试住者还要提供试住日记。文学的东西最难作假的，只要能够提供出来，观众的信任度自然大大提高。时间长达一个月，还有什么问题不能看出来?荟景峰选择这种在许多开发商看来无疑是自掘坟墓的做法，实在是实力和底气的体现。所以这个活动一开展，就吸引了许多人的注意，在不短的一段时间内，荟景峰老树开新花，曝光率大大提高。据说荟景峰的黄老板数钱的时间也显著增加。而荟景峰在这个活动中还加入了娱乐元素。因为拍《天下粮仓》而红得不得了的吴子牛导演，也被拉入进来做秀，宣称要在荟景峰尝尝鲜。要知道造谣在别的领域构成诽谤罪，而在娱乐界却成为基本的宣传手段。现在竟然有这样一桩有鼻子有眼的事情，那还了得！娱乐界自然要配合房地产界狂炒一番。虽然最后吴子牛到底住没有已经没有下文，但是荟景峰借着社会关注的机会推销自己的楼盘，倒是大获成功。荟景峰，眼球经济的忠实实践者。同样失败而成功的活动还有通用时代邀请皇马来楼盘作秀，趁机宣传自己是"豪宅中的皇马"，同样闹得满城风雨，同样明星没有到场，同样知名度大大提高。 8、三环新城评选健康形象大使在您的心目中经济适用房是一个什么样子？是本大利微，是旱涝保收，是商品房围困万千重，我自岿然不动？总之，带有一定公益色彩和政府一直的经济适用房，一般意味着和市场运作的绝缘:只要老老实实的做好成本控制，收拾一点贪得无厌野心，挣上两三个点的利润，自然就一切OK。什么广告投放，什么市场营销都用不上。如果说2003年最为引人注目的一个趋势就是：市场化的伟大力量，连一向心如止水的经济适用房，也要用上营销推广。三环新城完全是市场化运作：将产品作得像商品房一样品质，以致在夏季房展会上销售量几乎占了经济适用房的70%，并且各种新闻不断的出现在报纸上、电视上，-- 当然我们知道这不是媒体自然规律发挥作用的结果。作为勇气的象征，三环新城通过自己的努力，申请健康住宅试点-- 要知道，在之前也就有奥林匹克花园和金地格林小镇两个项目，前者是全国第一地产连锁品牌，后者是深圳最大的开发商之一。但是，三环新城还希望为整个活动加上一个冠冕：三环新城一改以往地产公司邀请名星大佬作形象代言人的做法，从社会上征集形象代言人，获选的赠送三环新城的一套价值百万的三居室。平民化的做法，加上与众不同的创意，百万元房子的诱惑，两者产生的张力足够人发挥想象力了。据说一共吸引了8000多个家庭的参加，时间延续了几个月。各种方法的综合运用，使三环新城的销售大增，成为今年最出风头的经济适用房。也为经济适用房的市场化做出了一个榜样。 9、美林香槟小镇:邀约《思想者》房地产是一个缺乏文化的行业，老一辈的房地产商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕没文化。但是由于房地产的资金流量大，利润高，一旦有了钱，就什么都有了，包括文化。美林香槟小镇就是一个典型的例子，也是一个比较成功的例子。在今年的春季房展会上，一直宣扬七宗（罪）醉的美林香槟小镇让消费者认识到什么叫做大手笔：花费百万城巴黎专程借来思想者的塑像模子，在房展会上依样画葫芦的弄了个思想者，让为但丁《神曲》里受苦的人们悲悯的思想巨人，见证这楼市的名利场。作为一个房地产项目到底有没有必要将罗丹的名作拿来附庸风雅？这样的挥金如土难道最后不还是羊毛出在羊身上？观众议论纷纷了半天，但是美林香槟小镇这么个东西，也在心中抹不掉了。而这就是开发商追求的效果。只要有知名度，就会有销售量，这是毫无疑义的。这样的营销手腕，已经用不上什么道德标准或者名实一致的这样的观念来衡量的了。无论多么牵强，但是在房地产这样一个区域性市场，拥有知名度就意味着成功的一半。而思想者也确实让美林香槟小镇一举成名。从这个意义上来说，美林香槟小镇是个胜利者。 10、石韵浩庭：岁末的传奇年关将近，又是黄世仁向杨白劳讨债的时候了。在寒风的威逼下，人们的户外活动明显减少，楼市也日渐冷清。各家公司都收拾野心，开始盘点一年的收成。由于这种原因，今年的冬季房展会也表现平平，人气相对原来火上浇油般的春季房展会，确实逊色不少。但是就是在这次房展会上，一个人们很陌生的项目放了一颗卫星，使人们从此对它不再陌生。这就是双井富力城附近的新项目石韵浩庭。均价仅6500元，已经足以让人心跳了，可是还有更令人心跳的：石韵浩庭打出了全国首家"汉装"社区的概念，并在国贸房展期间，送出价值不菲的1000件丝绸"汉装"睡衣，现场还有模特穿着"汉装"炫耀身材。现场人气之火爆，据说足以媲美谢霆锋开演唱会。一番策划的结果也没有让开发商失望：几十上百万的房子，愣是展会期间就卖了近百套！石韵浩庭声称要在洋风日盛的今天，发起"文化复兴"恢复汉家风范，以"汉装"作为形象代言主打中国风格社区。其意旨也宏深，其行为也另类，几件薄薄的睡衣能否承担其如此伟大的使命，倒也值得斟酌。但是如此一来，真要忘记石韵浩庭倒也不容易。一个项目提炼出一个核心概念不容易，但是如何将这个信息传递给消费者更不容易。石韵浩庭的行为艺术虽然显得有点"那个"，但是在本质上是和项目的形象和核心理念是一致的，以低价为土壤，以中国风格为根，以汉装为花，一番炫耀，很好的完成传达项目理念的目的。其固不易哉！ -- 还有另外一番含义：2004年钟声即将敲响，石韵浩庭的霓裳魅影，火爆热销，为这多灾多难的2003年，画上了一个光明诱惑的句号。《安家》杂志文/谢长风 ESPRIT济南专卖店开业形象策划案来源：中华营销网 ( 日期：2004-03-19 10:01) 　　ESPRIT系国际知名品牌，ESPRIT济南专卖店是其特许专卖店。ESPRIT多年形成的卓越的服装设计制造水平，不断提升的品牌形象，以及完整的企业理念、行为规范和统一形象识别，将给济南专卖店提供科学、规范的设计、技术和管理保证。　　A．ESPRIT市场分析　　济南作为一个中等城市，真正的国际品牌的专卖店和销售专柜十分缺乏，市场上摆放和销售的，多是国内自己的名牌。在上海、北京、广东等地登陆的国际名牌杰尼亚、马狮龙、朗万、范思哲、MEXX、PRADA、PORST，济南则闻所末闻。进入济南市场的皮尔 ·卡丹、花花公子品牌等，因为服装风格、价位、地点、营销均不到位，所以没有上乘表现。　　ESPRIT现在进入济南市场，应该说是寻找到一个空隙——国际知名品牌缺少的空隙。但要树立自己的形象，引起消费者的关注和购买，还需要在所售服装的类型及价位、广告宣传和营销手段诸方面，做一定的努力。　　ESPRIT作为一种品味较高、价位较高的品牌，在济南进行销售推广，也有一系列的困难点。首先是济南的消费水平和人们的消费观念，都处于一个较低的水准，因此这里的高消费阶层的规模较少，ESPRIT面对的，是一个小众市场，并非市场很大。但因为价位较高，小众市场的成功开拓，也意味着不少的销售额。虽然ESPRIT系国际知名品牌，但济南的消费者对它知之甚少，甚至是闻所未闻。因此，ESPRIT在济南市场上，存在着一个知名品牌再创知名度的问题。这方面只有嫁接好、利用好原有品牌的名知度，才能事半功倍地创造知名度，使一部分消费者迅速知道、了解这个品牌，及品牌的丰富内含。再一个问题便是ESPRIT济南专卖店的位置，ESPRIT在销售策略中，特别注重店址的选择。位于顺河街的济南专卖店虽然处于人流量较高的地段，但这条街上缺少象样的精品商店，多是行色匆匆的路人，不能靠地段本身吸引特定消费者，而要靠专卖店自身的努力吸引顾客。另外，济南市政府巳规定1996年在顺河街建立高架桥，现在应及时了解高架桥的建设模式，考虑其建议对专卖店的正、负面影响，有必要时可做一定的准备及调整。　　　　B·产品分析及消费者定位　　ESPRIT的产品在国际时装界，一直以朝气蓬勃、活泼开朗的形象独树一帜，其产品的设计风格具有浓厚的加利福尼亚色彩，充满加州的沙滩、阳光的韵味，和无拘无束的感觉。　　ESPRIT的产品，主要是领导生活时尚的高档休闲系列，有专为职业女性和现代男士设计的休闲装，还有运动休闲装、中仔装、童装、鞋袜及饰品等。这些产品的国际性、时尚性、休闲性，及每季数百款的产品推出，符合包括济南在内的现代成功人士的需求。　　所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在济南，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有资本丰厚的各类投资者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，有一部分掌握实权的行政官员。在具备消费实力的情况下，他们的着装风格也干差万别。但有一点可以说是共性，这些花费心血成就自己事业的人物，都希望有机会放松自己，都希望自己有工作之外的时间、形象和心情。从这个方面讲，休闲装便有可能成为其中大多数人的需求。另外一个消费心理就是，花费了不少钱购买衣物，消费者希望买到独特的、非同一般的东西。花花公子专卖店不成功的原因之一，就在于他们的服饰风格，过于简单和统一，同非名牌服装没有多少差别，而价位又很高，使人感到花了钱买不到个性和风格。　　ESPRIT休闲系列，款式多样，风格别致，并不断有新品种推出，有可能使消费者感到物有所值。从服装到鞋袜到饰品的丰富性，也便于人们选择搭配。　　ESPRIT的经营者需清楚，面对的消费者是小众，他们要的是独特、别致。因此，在广告宣传、销售的产品类型和店铺服务诸方面，都要独特且有情调。好在店面外观和内部装饰、员工职责、视觉形象诸方面，ESPRIT公司有严格的规范，加之产品品味之独特，为形象树立的鲜明、准确，提供了一定的基础。　　C·广告宣传策略及广告目的　　基于以上的分析，ESPRIT济南专卖店开业初期的广告目的，是让济南的社会大众知道、了解这个国际性品牌，了解它的发展过程、服饰风格及品牌内含，从而对这个品牌产生信任、尊重和向往。在大众广泛认识的基础上，才有可能产生小众消费者，这小众消费者便是已对ESPRIT有所了解的大众中的一部分，他们是有经济实力和着装品味的人士。　　开业初期的广告宣传，主要是传播ESPRIT的知名度，让人们知道这个国际品牌。基于ESPRIT的价位等原因，消费者不会看到广告马上购买，他们往往去专卖店观看、了解、衡量产品的价位、款式，及其与品牌知名度的对应关系。人们在购买贵重的服装等物品时，理性色彩较浓厚。因此，初期的广告宣传，要将ESPRIT这个国际品牌的高品质、高质量、多款式表现出来，使有钱的人以拥有它为荣耀，使暂时没有钱的人向往它，渴望得到它。　　利用媒介的广告宣传，准确地塑造ESPRIT的高尚形象，使尽可能多的人知道、了解这个国际品牌，是ESPRIT济南专卖店开业初期广告宣传的基本目的。　　D·广告方式及媒介选择　　ESPRIT济南专卖店开业之时，便是这个品牌进入济南市场的开始。此时的广告，需要详细地、理性地、富有诱惑力地向人们介绍这个品牌，这方面应以选择报纸媒介为主。在报纸上可以详细说明，报纸的时效性强的特点，也便于传播专卖店开业的信息。在大家对这个品牌有了基本认识之后，才可以选择电视、杂志等媒介传播品牌知名度和品脾形象。一年以内的广告宣传，应以报纸为主。　　在开业前后，可在齐鲁晚报、济南时报、泉城周报、山东广播影视报(后面两种电视报也可选择其中之一)上，作平面广告，宣布ESPRIT济南专卖店的开业，多方面介绍这个品牌。开业之前，做一次ESPRIT的全面介绍性广告，版面大小根据广告内容多少来确定；开业之后，所刊报纸广告可只介绍品牌的一个方面，通栏广告即可。其后，可在济南时报(或齐鲁晚报)刊登系列性的小文章，介绍这个品牌的服饰的方方面面；在这类小文章中，要将知识性和信息传播恰当地结合好，表面上是知识介绍，暗地里传播一点儿与 ESPRIT有关的信息。这种系列小文章，对消费者的影响是渗透性的，而且是不知不觉的。小文章首先要在一家报纸陆陆续续地刊登出来，此时不要在其他的报纸上刊登。在这家报纸上全部刊登完之后，再选择其它报纸，保证在某一报纸媒介上的完整性。　　上述几家报纸，除了齐鲁晚报广告价格稍高一些，其余几家报纸的通栏广告价格均在数干元；因此，开业初期的投入并不算太大。随后一个阶段，以刊登系列小文章为主。待专卖店有自己特别的促销活动时，可开展另一个广告小战役，但也不宜做太大的报纸广告版面，应以通栏广告为主。关键要靠广告内容、广告创意、广告设计的独特性和高品味，来吸引高品质的消费者。　　　　E·广告内容及广告创意　　以下广告标题，可选择其一用在报纸广告上：　　　·在世界各地，提起加利福尼亚，人们就会想到金门大桥、好莱坞、沙滩和ESPRI T 　　　·体味休闲，享受、加利福尼亚的阳光” 　　　·让“加利福尼亚的阳光”照到济南　　以下广告内容，是用于报纸广告标题下面的广告文案：　　·ESPRIT是遍布五大洲三十多个国家的国际著名的服装品牌，其总部设在美国加利福尼亚州旧金山市。在旧金山及德国杜塞尔多夫，都设有服装设计中心，广招全球各地的设计专才，设计表现ESPRIT风格的服饰；每季要推出符合国际时尚的上千种服装款式，经由香港的设计家根据亚洲消费者的喜好加以选择，推出最适合你的款式和色彩。ESPR IT香港地区负责人，系著名影星林青霞的丈夫邢李源先生。　　·在这个女人需要柔美，男人需要轻松的年代，休闲装大行其道。但是，并非所有的休闲装都是国际名牌。ESPRIT休闲装出自美国加利福尼亚，设计风格体现出充满阳光的加州色彩，突出休闲装给人的无拘无柬的感受，使你如同在加州的沙滩上享受阳光。ES PRIT主要是符合国际时尚的高档休闲系统，有专为优雅女性和现代男士设计的休闲装，也有运动类、牛仔类、童装、鞋袜及饰件等系列休闲产品。塑造自我形象，体验悠闲生活，享受“加州阳光”，请你来ESPRIT专卖店。　　·现在，你可以和美国人、欧洲人、香港人、上海人一同享受“加州阳光”。驰名世界的ESPRIT，在北美有120家专卖店，在欧洲有380家，在香港有33家。ESPRIT自1992年进入中国市场，首先在上海设立第一家专卖店。现在，经ESPRIT集团确定，ESPRIT济南专卖店正式开业。如今，你也有机会加入ESPRIT消费者的行列，与世界时尚同步。把最好的品牌，给最成功的你，你便可以体会到美国加州充满阳光的活力，和无拘无柬的感受。　　(ESPRIT现在大陆有50家专卖店，分布于许多城市；此处只提及上海，是为了使济南人感到和上海同步，和中国最富着装时尚性的地区同步，满足大家的自尊心。) 　　根据以上标题和文案设计广告时，如果配用ESPRIT的时装图片，务必要注意图片的清晰程度，及在报纸上印出的效果。如果图片模糊，会使消费者对这个品牌本身产生误解和怀疑。也可配用手绘时装画，依靠时装画的规矩、细致，表现ESPRIT的多种款式和浪漫情调。　　F·系列文章(用于报刊发表，借知识性传播ESPRIT品牌知名度) 　　　　·休闲装的起源　　　　休闲装起源于美国，最早首推布制的牛仔装、衬衣和茄克。休闲装最早的用途，是利用其耐用、舒适、易整理的特点，作为工作服使用。二次大战之后，经美国娱乐界明星大肆推广，休闲服逐渐成为欧美人所接受的服装。六十年代的嬉皮士，崇尚回归自然，衣服以简单舒适为追求，休闲服理所当然成为那时的服装主流。从七十年代初，休闲服开始成为世界时装界的一个重要部分，并在九十年代形成不可阻挡的潮流，强烈影响着人们的穿着风尚。ESPRIT是源自美国的休闲装品牌，以自然素净的风貌展示于人，给人无拘无柬的自由感受，目前在中国内陆的主要大城市，均设有专卖店。势不可挡的休闲潮流，将会使很多人开始青睐休闲装。　　　　·休闲装的发展　　　　目前广为流行的休闲装，在造型上往往呈现一种中性状态，男女均可穿用；在规格上属宽松型，胖瘦都可兼容，因此适应性较广泛，这也是休闲装能迅速流行的一个重要因素。过去对休闲装的认识和理解，停留在休息、娱乐和旅游时的穿着上，认为休闲服就是休息消遣时穿的服装。现在人们则认为，休闲服可以让身体尽量放松，让心情得以调节，因此不仅是休息时可以穿，上下班以及正式的礼仪、外交场合都可以穿。穿着场合的增加，穿着时间的延伸，使休闲服象滚雪球一般包容了其它分类服装，形成了一种综合性的休闲装概念。世界著名的ESPRIT休闲系列，就包括男女休闲装、运动休闲装、牛仔休闲装、童装；鞋袜、饰品等综合内容。对休闲装的新认识，将使休闲装作为服装潮流的主宰，经久不衰。　　·名牌的分类　　就服装而言，名牌不仅意味着它的知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款式，同时也是身份的象征。　　　　就名牌分类来讲，有设计师名牌，如YSL代表圣洛朗，还有皮尔·卡丹牌，夏奈尔牌等。有名人品牌，借名人的知名度创立名牌，如李宁牌运动装，晓庆牌时装。有商品性名牌，借商店的知名度创立名牌，如培罗蒙西服，红都服装。再有的便是公司名牌，即品牌本身并不借助名设计师或名人，自己创立名牌，如国际知名的 ESPRIT，这个美国名牌借用法文ESPRIT为品牌名称，意思是年轻活泼、富有朝气，其服装注重给人无拘无束的感觉。众多类型的名牌，组成了名牌大家庭，吸引着成功人士的眼光。　　　　·休闲潮流　　“闲”是“忙”的反义词，忙碌的时候才渴望休闲。面对工作生活的快节奏，身处都市的拥挤和喧闹，人们自由支配的时间和无拘无束的空间极其有限，人们期望心情的放松和节奏的调节，让身体去掉束缚，让肌肤得到呼吸。同时，人们又不可能在穿着打扮上花去太多时间和精力。于是，穿着舒适、款式简洁、自由大方、随意自然的休闲服便应运而生。　　给女人一份柔美，给男人一份放松，这便是休闲服的追求。如来自美国的ESPRIT休闲系列，强调“ESPRIT”概念在乎心态而非年龄”，吸引着对时尚敏感的好动活跃的人士。它的消费对象成熟而活跃，有品味而不落俗套，勤奋而不拘谨。也许，这是对所有喜好休闲装的人士的精神写照。 XX大厦推广策划前言关于细化售楼部环境，提升项目品位若干建议如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的话，那么售楼处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。卖房子不象卖日常生活用品那么简单，发展商的成熟与理性，有时就体现在对细节的操作上。有时候，一个小小的细节——售楼部门口摆放的垃圾、乱停的车辆、一句该有而没听到的问候语、举手投足间该有的谦让……，诸如此类经常被我们所忽略的“小细节”常常就能决定一次购买行为的放弃。反之，如果是那样的细节——插在透明玻璃花瓶中的鲜花，精美茶具里一杯醇香的清茶，或者一杯香浓的咖啡，柔和优美的背景音乐、舒适的坐椅，室内植物所散发出来的清新空气……不经意处无一不透露出发展商的用心和细致入微，由这样的发展商来建筑我们未来的生活、工作空间，能不令人憧憬吗？房子在我们眼里的概念是每平米多少钱，可是，在消费者眼里它是一个倾尽半生心血来交换的一个美好梦想。尤其是对于期房销售，怎样多花些功夫，能让看楼者提前感受到未来的生活方式与工作气息，对于强化消费者对期房的信心起着重要作用。对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则： ★ 创新——个性化 ★ 环境的细化 ★ 服务质量的高素质随时随处可见 ★ 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间一、售楼部现状 1、外包装：整体采用银灰色系，无其他调和色，致使视觉感受比较单一，没有新楼盘即将开盘应该具有的活跃商业气氛，给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。 2、售楼部: （1）售楼部内部已经装修完毕，内部缺少品牌识别标识，色彩搭配较为冷感。给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。（2）售楼处内部：目前大堂只摆放项目外观建筑模型，无说明性展板、楼书等其他销售工具，售楼部的玻璃幕墙和室内墙体大面积空白。（3）售楼部办公区域内的房间无职能划分。（4）售楼部顶部为黑色，给人压抑的感觉，没有常规售楼部该有的明快、亮丽需求。（5）项目无宣传推广用语。（6）项目现场周边无广告牌/指示牌，让受众不易识别。二、包装策略针对售楼部上述现状，现场整体包装策略如下： 1、针对售楼部整体银灰色系，用暖色调调节整体视觉效果。 2、售楼部内每个办公室门口装置职能标识挂牌 3、售楼部玻璃幕墙上装饰电脑刻画的宣传用语及其他辅助用语，使宣传效果达到图文并貌。 4、在售楼部室内进口右侧的空白墙体上，制作功能性展板。 5、其他空白墙体，根据具体尺寸制作相匹配展示牌/装饰品。 6、客户接待处玻璃桌面/茶几/前台上摆放鲜艳的花/植物（制作出楼书后替换）。 7、在墙角摆放盆栽植物。 8、在黑色顶部放置（扎）色彩艳丽的小气球。 9、销售人员佩带统一设计的姓名/职务牌。 10、在深色会客沙发上，添置暖色靠垫，烘托整体亲和力。 11、在距离售楼部向左100米处路口，“北下关工商所”标牌边立“华杰”项目的指示路牌。 12、售楼部门口放置宣传彩旗。 13、售楼部对面路墙上安装户外喷绘广告。 14、在售楼部门口摆放充气拱门。 15、如果条件允许，在北三环的入口处立项目指示牌。三、解决方案针对售楼部上述现状，我们前期推广观点是：（1）关于创意造梦———— 创意的关键广告创意不仅仅是项目具有什么，而是要讲在这里投资能够得到什么，享受什么，对自己的事业有什么样的帮助与发展。一言概之，我们做的广告应该为买家描绘一个美好的蓝图。（2）关于广告计划造势————制定广告计划的关键提炼卖点，令项目广受关注，各类媒体强势配合，广告安排紧凑有力。凡此种种，其核心在与造势，予人以非来不可、非看不可的印象，才称得上是一个好房地产广告。（3）关于广告计划的时期集中考虑近3个月内的广告计划房地产的广告计划会受到自身销售业绩，竞争对手，市场形势等诸多因素影响，长期性广告计划的变化较大。在此情况下，集中精力考虑如何围绕开盘期间的广告安排更有意义。（4）关于广告手法广告手法需要不断创新房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的，只有不断创新，才能创造性的引导目标客户，才能引导“见怪不怪”的读者。无论策划、创意、执行、表现皆如此，只有富于创造性的思维方法才能获得理想的销售效果。（5）关于媒介创新整合传播，即运用广告攻关，利用DM、促销、事件行销等各种手段。但在不同阶段侧重点应有所不同。 *地产的地缘性客户特征显著，故项目周边的形象推广非常重要，尤其是开盘时期。 *地产的销售工具即楼书、户型单页、DM、售楼处的氛围营造、样板间的设计都是促成最终销售有利手段。（6）房地产广告发生作用的过程在北京，每天都有几十个不同类型的项目在进行推广宣传。所以，我们认为：第一步，一个有效广告的前提就是让人看见，让人有兴趣去了解和关注这个项目，最起码要引起我们目标客户群体的关注。第二步，在看过这个广告后要产生想亲身了解的兴趣和愿望，这依赖于广告卖点是否与目标对象的购买心理及需求相符。第三步，兴趣转移为行动。房地产是一个注重即时销售，资金快速回笼的行业，广告效果直接体现在售楼部的看楼人流量。（7）所以，我们说： *形式决定注目率，内容决定兴趣以及是否行动，两者缺一不可。从买家的角度来看，房地产广告效果的好坏，关键在于是否能与目标买家实现有效沟通。 *好广告的标准视觉的注目性保证广告引起注意。内容清晰易懂，确保广告策略得到贯彻。提供购买利益，保证广告与销售紧密结合。整体上的美感/个性令受众增加对项目的心理评判分。一致风格保证广告累加效应形成项目品牌。（8）广告组合广告决非是单纯的报纸广告，楼书、DM、房展会、户外、POP、样板间也都是广告信息传达的重要媒体，完全依靠报纸广告很难达到项目功能述求的效果。同时，必须根据不同销售阶段，选择阶段性主打广告推广方式，灵活运用广告、公关、促销、行销等整合传播手段。（9）广告配合广告必须与销售紧密配合、互动，尤其在销售配套政策、销售配套工具、销售事件促销上都离不开开发商的理解与支持，而且开发商不能要求任何销售与促销毕其功于一役，需要打系列战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达成销售目标的完成。项目SWOT及要点分析 * SWOT分析 S（优势） *西北三环区扭地带，城市核心位置，区位优势较为明显。 *北京海淀区大钟寺物流中心的行政规划，保证土地升值潜力。 *大厦商务功能配套齐全。 *户型面积比较折中，购房总价较底。 *梯形室外空中花园，在本区域内较为少见。 *室内大开间格局，功能划分比较灵活。 *总体品质均好，具备了成为一个热销楼盘的先天条件。 *与其他海淀商住项目相比（品阁2.7元/平米/月，华龙4.2元/平米/月，亿城中心4元/平米/月），本项目物业管理费3.5元/平米/月的收费标准较为适中。 *车位规划比较合理，近300个车位基本满足每个单元一个停车位。 * W（劣势） *产品外观建筑形式无亮点，外立面比较大众化。 *期房项目，入住时间长，品质能否最终落实都成为影响购买的阻力。 *售楼部现场布置与该有的工作进度不协调。 *销售工具不全（目前只有建筑模型），周边识别标志几乎没有。 *售楼部选址较偏，没当主要马路。 *大开间格局增加入住者的入住成本（做隔断）。 *不同职能部门间的配合还需要更加和谐默契。 *总套数不足三百套，无法形成富海中心那样的单体规模效应，该项目配备独立纯住宅项目作为商住项目的配套支撑。 *周边（现四道口水产批发市场前）已经开工的同类型项目，面积高于本项目销售面积（ 2倍左右），而且这些项目的工地、售楼部都临主要马路，使得受众比较容易识别。 *基于上述这点，我们的广告打出去之后，如果项目位置无法让目标对象易识别，那么，容易将他们引向周边竞争楼盘，使原有意象购房者持币观望、比较心理增强。 *产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力增强，竞争市场压力时时在加大。 *并非处于交通条件成熟的显要地段，无公交线路直达项目现场，加上周边同步新建项目较多，很难出现抢购局面。 *较之华龙大厦均价8050元/平米、亿城中心均价8400元/平米，本项目无单体规模效应，定价较高。 *O（机会） *三环内地块稀缺 *北京市商住楼项目市场与需求仍在上升期。 *现在地块周边商务、物流领域中高档楼盘项目出现断档 *未来大规模城市建设的投入 *周边辐射区内商务环境成熟，东，马甸商圈，南，西直门交通枢纽，西，中关村高科技商圈，北，清华科技园等，势必带动本地块的发展步伐。 *强有力的优势策划与推广力量，会将劣势、威胁化解至最小程度。项目要点分析区域市场认知：位置：考量一个地产项目位置的优势可从以下几个指标来衡量 ①观念位置三环边，市中心 ②相邻位置泛中关村地产概念 ③环境位置大钟寺物流中心项目 ④情感位置 ⑤心理位置 ⑥规划位置规划前景看好（注：为华杰大厦项目之较强优势）中档商住项目的特性分析 1、中档商住项目的特性 ①有地块特色 ②一定规模的体量 ③商务配套齐全 ④性价比超值，价格追求“好而不贵” ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大 ⑥绿化环境优美 ⑦舒适度较高 2、本项目做到了哪几点？ ①有地块特色（√）大钟寺物流中心 ②一定规模的体量（╳）层高总共只为13层，分户数量不足300套 ③商务配套齐全（√）项目规划较为齐备 ④性价比超值，价格追求“好而不贵”（╳）现场氛围打造价格优势并不特别突出 ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大（√）主力户型为65-- 100平米左右 ⑥绿化环境优美（╳）地块周边无规模绿化，其他环境有待空中花园建成后定论 ⑦舒适度较高（√）项目布局规划尚可，如U字型整体结构利于透风采光。差异化分析结论： ——深度挖掘区位的经营特色，突出投资者投资后能快速获得回报的感性认识，强调行政规划对项目的影响力是创造差异化一个重要的发展方向。四、项目客户群分析（一）项目所在区域地产市场特点海淀区是北京房地产投资热点区域之一。华杰大厦所处的大钟寺地区已被海淀区政府规划设定为“大钟寺物流中心”，周边区域的规划及物业管理在将来势必会形成规模效应，现有的空间格局在有限的时间内将会得到有力的提升与改观，而已有的物流领域集散地的品牌意识，将在投资者的消费意识理念中继续延伸、壮大。（二）客户定位：华杰大厦个体单间40—200平米的建筑面积，使其购房总价较低，容易吸引中、小型投资者的目光，而该地块现有的物流版块的经营模式，在本案的招商过程中，作为主诉求，应加以有效利用。而作为附属群体，审视本地域经营大环境氛围，配合地缘上的泛中关村地产概念，外地各厂矿驻京的办事处、科技含量高的企业的分支机构、个人IT工作室也是一个侧重点。同时，也可以将本项目做为高端群体二次投资置业的选择地。（其它在此未论及行业请指正）（三）客户细分： 1、年龄构成目标客户年龄段：25—45岁之间人士针对华杰大厦户型结构：65平米/间约为76套；100平米/间约为200套左右，200平米/间约为10套。（共三百套左右）由此推断，我们的主力户型在100平米/间的户型。根据年龄结构，将购买层细分为 65平米/间目标客户年龄层次为25-35岁人士 100平米/间目标客户年龄层次为30-40岁人士 200平米/间目标客户年龄层次为35-45岁人士针对不同年龄结构的消费心理与特点，我们将做出相应的广告策略。 3、客户构成 ①第一目标群——自用买家分析根据“大钟寺物流中心”规划蓝图及现有的物流经营格局。先期着重在项目周遍进行推广，如四道口水产批发市场附近，金五星市场周围。这些地区分布着一些中小规模的商务机构，这些机构处于成长期，对于工作环境质量又非常重视，他们长期在此处工作对此地产生较为深厚的感情，而且更重要的是，企业在对外联络上可以保持原有的联系模式。他们多为首次置业。他们的文化层次虽然不很高，但有股干大事业的决心与毅力。他们较大部分为外地人，有着南方商人特有的机敏与闯劲。住得好不好他们现在不太在意，他们现在讲究的是用办公环境来提升自己公司的形象力，以保商业往来中的信誉度。他们的生存哲学信奉一份耕耘才有一份收获。因为是外地人，他们多年拼搏的过程比本地人艰辛许多。获得阶段成功后，他们想在北京这个大都会里扬眉吐气一番。要达到这种效果最直接的方式就是在北京投资买房，那是展现实力的最佳方式。他们经营的商贸格局制约他们企业的人员规模。他们所从事的行业，需要他们把更多的资金押在企业经营的周转资金上，而无过多现金来买办公场地。所以，他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。因为他们信奉一份耕耘换来一份收获所以，他们也会以开发商到底为他们做了哪些实事为依据，来衡量房屋的实际价值。此消费群在进行购买比较时，以房子的经济实用为主，也比较注重楼盘的综合素质。他们追求工作便利感受而非追求豪华享受，这群买家做出购房决定时，房屋的性价比是基本要求。此类买家占华杰大厦项目销售比例的40%-60%左右，户型选择一般在100平米/间。我们先期把本地域目标客户的招商工作做细致、做漂亮，后期延续工作可以通过一期客户的口碑传播给我们带来新的销售业绩。 ②第二目标群——投资买家分析他们一般不受地域限制，看重华杰大厦地段、环境、配套设施，看重所属地块的行政规划对土地价值的提升力度。以投资做为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。楼盘在功能之外的政府规划行为作为华杰大厦的附加价值，是他们进行购买择决的砝码。我们前期推广如能“造势”成功，将吸引众多此类消费者前来投资。此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 20%左右，户型选择一般在65平米/间以下，求低总价低投入来降低投资风险。 ③第三目标群—中关村楼盘分流客户这类客户群体的周转资金较前两类目标群体雄厚，他们有做IT行业的经验与能力，但是还没达到在中关村购买高档楼盘（价格在1.5万左右）的实力，为了方便工作，把购房目光投向中关村边缘地块上，也就是捎带有泛中关村地产概念的楼盘上。他们一般注重工作环境与品质，讲究商务配套设施上的便捷性、整体感。在价格认定上比较宽松，只要觉得这个楼盘比在中关村买楼便宜多了就认可，进而产生实际购买行动。但是，他们在物业管理、商务配套的服务态度上，比 ①②类目标群体苛刻，我们相应的在广告推广上适当将物业管理与服务细节做为一个侧重点来推广。此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 15%左右，户型一般选择在100平米—200平米。五、宣传策略从广告基本原理分析，产品利益点构成目标受众的吸引力，即产品能给买家什么样的实用利益。该利益点可以是产品本身的功能利益，也可以是时尚、品位、显贵、服务内涵、区域规划能力等附加价值。根据上（第五）项分析结果，华杰大厦的目标客户群体属于中、小规模企业的业主，年龄为下限25岁，上限45岁人士。中、小公司由于受所持资金额限制，一般选择即能满足便利办公需求，又不至造成太大资金压力的场所作为经营场地。鉴于此，宣传用语上，应包含创业投资回报快的理念。年龄下限设为25岁，目的是培养后续购买者，没有哪个项目是建好就马上卖完的，我们的大厦才施工，到首批业主入住还有段时间距离，在这个期间，25岁的目标客户在成长，也许一段时间后，他们就会是我们项目销售过程中占有一定比例的尾房的购买者。而且这个年龄段的人士比较热衷传播市场动态与讯息，吸引他们的注意力，可以建立第二传播渠道，即口碑传播。独特销售主张（USP）一个热销售项目，需要一个独特的销售主张，其指向必须为消费者提出一个独一无二的说辞，这个说辞是你独有的，或者是第一个提出来的，而且这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在利益的，即消费者通过你的表达，看见你确实能给他带来实实在在的好处。具体要求如下：统一性（形象的整合，推广策略中始终不变的核心）连贯性（整个全程营销过程保持连贯，包括广告风格/述求的可延续性）差异性（个性化识别的系统的建立，独一无二，他人无法替代）作为本案的各强势卖点与辅助卖点，需要提出一个系列核心，将其统率起来。因此，本案的核心创意就需创造出一个新的口号（SOLOGN），导入并树立以此口号为核心的品牌形象。并以持续不断的卖点不断丰满和完善本案品牌形象，以波动或间断高潮式的营销方式及推广节奏吸引目标买家，从而实现最终销售。整合营销传播（一）关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面： ①将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象。 ②在具体操作上，注意掌握节奏，配合营销创造快速的销售成绩。 ③在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。一个成功的宣传推广，应整合运用广告、公关、事件营销、POP、促销、DM等手段，全方位立体传播。（二）各营销阶段策略要点：针对本案所针对购买群体的需求形态、特征、心理，制定相应的推售单位策略、户型策略、价格策略、付款方式策略、促销策略、广告策略（具体相应策略详文见后）。做到 “集中兵力，直击目标消费群体”。首期传播节奏 1、准备期：现在至8月底，项目包装及销售工具基本到位 2、新品牌形象树立及概念渗透期：9月初至9月中旬 4、首论销售高潮期：9月下旬至10月房展会期间（三）具体营销方案建议： *针对华杰大厦的主打客户定位，让华杰大厦给目标客户以四面八方都能够财源广进的第一认识。我们的宣传口号是：八方商机聚揽财富从华杰大厦的外部环境、内部配套中，我们总结出的资源优势是： *“四面”聚揽黄金商圈之气 “四面”体现项目自身优越地理位置及区域环境，体现天时地利之旺势 “一面”南接西直门大型交通枢纽，地铁、轻轨，架构多元交通网 “二面”北邻清华科技园，中国科学院，八大院校，尽享学府的浓厚人文氛围 “三面”西靠中关村高科技商圈，迅速带动周围经济发展，提升区域整体档次 “四面”东倚迅速成长的马甸商圈，中国科技会展中心 *“八方”亲历完备服务之本 “八方”从项目本身出发，挖掘项目自身特色能带给业主的置业优势 “一方”高瞻远瞩的规划前景 “二方”功能多样的综合势能 “三方”完善齐备的配套功能 “四方”绿色共享的自然生态 “五方”随意调配的弹性空间 “六方”知名专业的物业管理 “七方”无可估量的升值潜力 “八方”历史悠久的商业文化如上所述，我们努力用一种新鲜的视觉感受，来擦亮受众的眼睛！八、案名策略在案名上，也相应连接商业氛围浓厚的前/后缀名，要求突出在华杰大厦能够抢占获取财富捷径的意识给目标群体，我们设计的前/后缀名是：金谷.华杰银滩.华杰金区.华杰华杰.先机九、报刊平面广告策略：以大色块、鲜明的文字吸引投资者，简约、时尚而有格调。我们要找出华杰大厦与其它项目相比我有他无的优势，提炼出来，加以强势推广。十、开盘期推广策略及首次大规模媒体投放期策略开盘期间，推广上针对目标群制定充满诱惑力的“纳金计划”。 * “纳金计划”之一围绕投资理财概念，制定投资华杰大厦的低投入高回报的推广核心。比如，我们可以先期联系一些租赁客户前来租赁房屋，等大厦建好后，将租约无偿转给购房者。在媒体上可以描述：我们的房子是带租约销售的。让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。 *“纳金计划”之二开盘当天，针对前来落定买房的客户提供全套精装修，在购买发生时，可以通过交谈询问客户在空间设计的喜好，设计不同风格的装修标准。装修材料与人工成本，作为开发商具有集团背景优势，所费并不是很多。推广手法上可以描述为：你的商务空间，由你来设计！附带可以详细说明活动的具体计划及安排，让真正成交的客户在接受我们的服务后，感到满意，带动他们在第二宣传渠道上的自主性。 *“纳金计划”之三开盘前后，提出低首付概念。比如，在开盘报广上，告诉目标群，在开盘后壹星期内（或者其他时限内）前来购房者将享受5%（或者10%）的低首付政策。目的是增加项目渗透力，促成销售，提高项目人气 ——我们都知道，地产项目如果没有人气，将会是市场的牺牲品。我们要做市场的先驱，而不是先烈！说明：以上活动计划，客户只能从中选择一个优惠计划，而不能多种选择。 A、现阶段推广建议： 1、根据目标客户分析——（客户细分/来源结构/第一目标群/自用客户）分析中表述，首批客户就在附近，故项目现场包装及地域周遍户外广告/路标标识将是广告重点。 2、DM直效广告的制作及派发也将直接影响现阶段推广效果。 3、针对现在已经订购客户或开盘前落定的客户，统归为老客户。以现阶段至开盘期间，制定比较优惠的附加政策，比如，在开盘前买房者将面交1—2年物业费。或者赠送家用电器等有实际效用的促销手段。 B、开盘日期/促销建议： 1、建议开盘日期定在9/10月份左右，在房展会期间同步推广开盘活动和报广。因为每到房交会期间，都是受众比较关注地产动态的集中时段。 2、利用房展会作为优惠政策实施的平台，可提出集团购买享受价格折扣的实惠。操作时可根据以2户、3户、5户、10户等单位或者个人统一订购给予不等的优惠折扣，尽量争取到最大的购房份额。 3、针对开盘前已经订购的老客户，推出“重奖销售”，老客户介绍新客户成交，一是奖励老客户定额现金，或者免老客户1—2年停车费。同时，新客户可享受1折左右优惠。 4、同时，开盘 /房展会期间，可以以10或者15户为一个单元，推出分别为3万（1名）2 万（1名）5千（3-5名）的抽奖活动。（老客户和新客户同等具有抽奖资格）。 C、媒体选择建议主要媒体：报刊以半版形式发布，选择投放《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》开盘后，根据时间段与销售进度酌情投放通栏广告。辅助媒体一：电台广告采用高频段长时间在《北京交通台》、《北京音乐频道》播出，一期不少于6次/天，二期不少于6次/星期，三期不少于6次/月辅助媒体二：网络广告 *在搜房、焦点网等专业地产网站发布信息。 *建立项目自己专门网站，与各大相关房地产专业网站进行连接，进行广告推广，扩大传播力度，如：搜房网、焦点房地产网、万房网等。辅助媒体三：杂志广告可将设计精美的DM单页以加页形式直接投向目标客户群体，目的性强，可以达到最佳宣传效果，宣传期长，可作为重点推广媒体。如《中国企业家》、《IT经理人》、《慧聪商情》、《旅游中国》等辅助媒体四：车身广告该媒体具有时效长，流动性大，宣传面广的特点，并且比较经济。 D、阶段活动建议根据销售情况，制定各阶段公关活动公关活动表现： * 现场开盘庆典活动 *业主酒会 *专题音乐会 * 冠名某个文化活动，比如摄影比赛，书画比赛。说明：此文本仅为策略框架，详尽实施细则需与贵方沟通后达成共识。北京亮点冲击广告有限公司 2003年7月15日

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negative_file/【公益知识库zscc.club】30个房产营销策划案例（前10）.doc

中外合资经营企业合同（工程承包、咨询）（方案三：　适用于合资举办工程承包和咨询服务等公司）　　目　　　录　　序　　言　　第一章　合营公司的组成　　第二章　营业范围与服务内容　　第三章　投资总额及资本转让　　第四章　利润分配及亏损负担　　第五章　合营期限，终止合同及财产清算　　第六章　合营各方责任　　第七章　董事会　　第八章　经营管理机构　　第九章　财务会计制度　　第十章　劳动管理　　第十一章　技术和服务的提供　　第十二章　纳税　　第十三章　保险　　第十四章　违约责任　　第十五章　不可抗力　　第十六章　争议的解决　　第十七章　适用法律　　第十八章　合同的变更与解除　　第十九章　合同的生效及其它　　序　　　　言　　中国技术进口总公司和　　　国　　　公司根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其它有关法规，本着平等互利的原则，通过友好协商同意在中华人民共和国　　　省　　　市共同投资，联合经营　　　公司．　　第一章　　合营公司的组成　　1.1　合营各方为：　　中国技术进口总公司（以下简称甲方）在中国　　　注册登记，其法定地址在中国　　　省　　　市　　　　　　街　　　号；法定代表：姓名　　　职务　　　国籍　　　．　　　　国　　　　公司（以下简称乙方）在　　　　国　　　　地登记注册，其法定地址在　　　　国　　　　地；法定代表：姓名　　　职务　　　国籍　　　．（如合营为多方者，可称丙，丁……方）．　　1.2　合营公司的中文名称为：　　　　外文名称为：　　　　合营公司的法定地址在合营公司根据业务需要，经有关当局批准后，可在国外或其它地方设立分支机构或办事处．　　1.3　合营公司是在中国境内设立的合资经营有限公司，是中国的法人．公司的一切经营活动必须遵守中国的法律，法令和条例的规定．　　第二章　营业范围与服务内容　　2.1　营业范围：　　合营公司将承担下列各类项目的工程承包或咨询服务：　　煤矿，冶金，石油，交通运输，水力发电，火力发电，核电站，水利，通讯，及上述各类项目的附属项目等．　　2.2　服务内容：　　合营公司在其营业范围内，将为客户提供下列各类服务：　　2.2.1 工矿企业工程项目的新建，改建，扩建和技术改造，发展规划设计．　　2.2.2 初步可行性分析　　2.2.3 可行性研究　　2.2.4 项目评价　　2.2.5 选择土建施工部门　　2.2.6 土建工程的施工监督　　2.2.7 培训技术人员，管理人员　　2.2.8 技术转让　　2.2.9 董事会批准的其它服务项目　　（注：可根据具体情况订立）　　2.3　合营公司将根据上述服务范围，类别及公司营业计划，寻求承担中国国内或国外项目．　　第三章　投资总额及资本转让　　3.1　合营公司的注册资本为　　　　元（人民币或双方商定的一种外币），其中甲方出资元．占注册资本　　　％，乙方出资元．占注册资本　　　％　　3.2　甲乙双方将以下列方式作为出资　　甲方：现金元，专有技术使用费元．共元．　　乙方：现金元．机械设备元．专有技术使用费元　　其他元．共元．　　3.3　合营各方在合营公司获得营业执照后天内，分期缴足投资资金，其应付金额和期限规定如下：…… 　　任何一方对其出资额逾期缴付或欠缴按１４·３条办理．　　3.4.1　注册资本的增加转让或以其它方式处置，均经董事会通过．并报原审批机关办理登记手续．　　3.4.2　合营一方向第三者转让全部或部分出资额．需经公司他方同意．公司他方有权优先购买其转让的股份．公司一方向第三者转让出资额的条件．不得比向公司他方转让出资额的条件优惠．　　第四章　利润分配和亏损负担　　4.1　合营公司利润在按中国税法纳税完了以后，由董事会决定扣除公司的储备基金，企业基金和职工福利基金后，合营各方按出资比例分享利润或分担亏损或风险．　　4.2　合营公司的资产负债，仅以公司注册资本为限．　　第五章　合营期限，终止合同及财产清算　　5.1　合营公司在领取营业执照后，即可以法人身份开始营业，合营期限为年，合营期满合营合同自行终止．　　5.2　如合营各方一致同意，延长合营期限，应在合营公司期满前６个月，向有关机构提出延长合营期限的申请，每次延长以年为限．　　5.3　合营公司期限届满或提前解散时．董事会应指定一个清算委员会．清算委员会可包括或由全体董事组成．并按照中国的有关财务会计制度订立公司清算计划．妥善进行清算．合营公司的全部财产资金用于偿还公司债务．履行赔偿义务支付清算费用后．所余全部财产均应依双方在注册资本中所占的投资比例进行分配．　　第六章　合营各方的义务　　6.1　甲方责任：　　6.1.1 按照3.3条的规定，按时提供应分摊的资本．　　6.1.2 协助合营公司在中国注册并取得营业执照．　　6.1.3 按照合营公司的营业计划．为合营公司提供国内外工程项目．　　6.1.4 协助合营公司在当地招收有经验的和合格的经营管理人员，工程技术人员及工人．　　6.1.5 协助合营公司的外籍工作人员办理入境签证，工作许可证等手续．　　6.1.6 负责办理合营公司委托的其它事宜．　　6.2　乙方责任　　6.2.1 按照3.3３条的规定提供应分摊的资本．　　6.2.2 按照11.1条及附件的规定．提供适用及先进的技术．乙方应尽最大努力取得所需要的出口许可证．（详见附件）．　　6.2.3 按照合同规定．向合营公司提供有经验的合格的技术人员及高级管理人员．　　协助合营公司聘请国外有关高级工程技术及管理人员．　　6.2.4 培训合营公司的技术人员，管理人员及其他工作人员．　　6.2.5 按照合营公司的营业计划，寻找国外有关工程项目．　　6.2.6 办理合营公司委托的其它事宜．　　6.3　免责范围：　　合营各方除按合同规定享受权利，承担义务外，对于因合营公司的行为引起或与合营公司行为有关的任何间接或直接发生的损失或损害，双方均不向对方负责．　　第七章　董事会　　7.1　合营公司设立董事会．董事会为合营公司的最高权力机构．董事会由名董事组成．其中甲方名；乙方　名；董事长由甲方委派；设副董事长名．由方委派．　　7.2　董事长，副董事长及董事的任期为四年．任期期满后，如获继续委派可以连任．　　任何一方可以随时更换自己委派的董事长，副董事长或董事，但必须书面通知合营的另一方．　　7.3　董事会的职权，决议程序及董事会的召开均按合营章程的规定执行．　　第八章　经营管理机构　　8.1　合营公司实行董事会领导下的总经理负责制．设总经理一名由方推荐．副总经理名．由甲方推荐名．乙方推荐名．正副总经理任期为年．　　8.2　总经理的职责是负责执行董事会的决议，组织和领导合营公司的经营管理工作．副总经理根据合营章程的规定，协助总经理工作．合营公司将根据本公司的业务需要下设部门经理．负责部门业务的日常工作．并对总经理和副总经理负责．　　8.3　正副总经理由合营公司董事会任命和免职．正副总经理不得兼任其它公司和企业的总经理和副总经理的职务．各部门经理由总经理任命．　　第九章　财务会计制度　　9.1　合营公司的财务会计制度应根据中华人民共和国有关法律和财会规定．结合本公司的实际情况加以制定．合营公司注册登记后，应及时到当地财务部门和税务机关备案．　　合营公司在中国银行开立人民币和外汇帐户，也可以在经批准和指定的国外其它银行开立帐户．　　9.2　合营公司的财务会计制度，应采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月三十一日止，为一个会计年度．公司会计采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐．一切记帐凭证，单据，报表，帐簿必须用中文书写．（也可以同时用甲乙双方同一种外国文字书写）．　　9.3　合营公司设总会计师，副总会计师各一名．总会计师的职权和责任按合营公司章程的规定执行．总会计师由方推荐．副总会计师由方推荐．总会计师副总会计师均由董事会任命．　　第一章　劳动管理　　10.1　合营公司职工的雇佣，辞退，工资，福利，劳动保护，劳动保险及劳动纪律等事宜．均按《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和董事会与合营公司工会签订的劳动合同办理，劳动合同订立后．即报当地劳动管理部门备案．　　10.2　甲乙双方推荐及聘用的高级管理人员．高级工程技术人员的工资及福利待遇等问题由董事会讨论决定．　　第十一章　技术和服务的提供　　11.1　合营双方长期合作的一个重要目的，是由双方向合营公司提供先进和适用的技术和优质服务，推动合营公司业务，使其在国内获得卓越显著的经济效益．在国际市场上获得较强的竞争能力．技术和服务的提供将与公司从事的项目相结合，并支持项目的实施．公司还将根据具体情况制订培训计划．使其公司有关职员能成功地运用这些先进技术．技术和服务的提供方式．具体内容，费用标准等详见附件．　　11.2　合营公司与合营双方签订的有关技术或服务协议．其期限为年．协议期满后．合营公司仍有权使用这些技术．　　第十二章　纳　　税　　12.1　合营公司按照中华人民共和国有关税法规定交纳各种税金．　　12.2　合营公司的职工按照《中华人民共和国个人所得税法》交纳各种税金．　　第十三章　保　　险　　13.1　合营公司的各项保险均向中国人民保险公司投保．由公司经理向董事会提出公司的保险计划．经董事会讨论决定后，以合营公司的名义办理投保手续．　　第十四章　违约责任　　14.1　合营一方因不履行合同或履行合同义务不符合约定条件．造成合营另一方损失时．受损失一方有权要求赔偿损失或采取其它补救措施．补救措施采取后尚不能完全弥补另一方所遭到的损失的．另一方仍有权要求赔偿损失．　　14.2　合营一方因违反合同而承担的赔偿责任．应相当于另一方因此而遭到的损失，并支付一定数额的违约金，其违约金的计算方法如下…… 　　14.3　合营一方未按期支付合同规定的应付金额，合营公司有权收取迟延支付金额的利息．从逾期第一个月起；…… 　　上述逾期的利息以各自出资的货币支付．　　第十五章　不可抗力　　15.1　合营双方因不可抗力事件（地震，台风，水灾，火灾，战争及其它不能预见并对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故）以致造成受事件直接影响的一方迟延履行或无法履行本合同，在符合下列全部规定的情况下不作为违约处理．　　15.1.1　不可抗力事件是阻止、阻碍、迟延受事件影响一方履行合同的直接原因．　　15.1.2　受事件影响的一方在该事件发生的情况下．已经采取了所有能够实施的合理措施．　　15.1.3　受事件影响的一方．在遭受事件时，已立即通知合营他方．并在十五天以内，以书面形式提供事故情况，及处理结果和迟延履行或无法履行本合同的理由．并由该事故发生地的合法公证机关出具证明．　　15.2　一旦事件影响已克服或处理结束．受事件影响的一方必须立即通知合营他方．　　第十六章　争议的解决　　16.1　合同发生争议时，合营各方应尽可能通过协商或第三者调解解决．当事人不愿协商解决的，可以提交中国仲裁机构或双方同意的其它仲裁机构仲裁．在中国仲裁应遵守中国仲裁机构的仲裁程序．在其它机构仲裁应遵守该机构的仲裁程序．　　16.2　仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力．　　仲裁费用由败诉方负担或由仲裁裁定．　　第十七章　适用法律　　17.1　本合同的订立，效力，解释，履行和争议的解决均受中华人民共和国法律管辖．　　第十八章　合同的变更与解除　　18.1　经合营各方协商同意后，可以变更或修改合同，合营各方必须就此签订书面协议方能有效．　　合营任何一方未征得合营他方的书面同意，不能将本合同章程和合同附件规定的权利和义务转让给第三者．违反上述规定以任何方式转让的合同均属无效．　　　前两款所述变更情况，按中国法律或行政规定，应由国家批准成立的合营合同，应经原审批机关批准方能有效．　　18.2　有下列情形之一的，合营一方有权通知他方解除合同．　　18.2.1　企业发生严重亏损，无力继续经营；　　18.2.2　另一方违反合同，以致严重影响订立合同时所期望的经济效益．　　18.2.3　另一方在约定期限内没有履行合同，在被允许迟延履行的合理期限内仍未履行合同．　　18.2.4　发生不可抗力事件．致使合同的全部义务不能履行；　　18.2.5　合同约定的解除合同的条件已经出现．　　18.3　有下列情况之一的合同即告解除．　　18.3.1　仲裁机构裁决或法院判决终止合同；　　18.3.2　双方商定同意解除合同．　　18.1　在合营合同解除时．双方有义务完成合营公司正在进行的项目．　　第十九章　合同生效及其它　　19.1　按本合同原则订立的如下附件，包括章程，协议，附件等均为本合同的组成部分．本合同条款与附件条款发生矛盾时，应以本合同条款为准．　　19.2　本合同经双方法定代表签字后，须经批准方能生效．　　19.3　本合同于年月日由甲，乙双方的授权代表在地签字．　　中国技术进口总公司　　　　　　　　　　　　国公司　　代表签字：　　　　　　　代表签字：甲方见证人：（签字）　　乙方见证人：（签字）年月日

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职位说明书 |基本|职位名称 |融资部部长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |融资部 |直接上 |行政副总 | | | | |级 | | | |直接下属 |融资专员 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|建立和完善融资渠道，确保公司生产和经营所需资金 | |工作|负责建立和完善公司融资管理制度 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |根据企业年度生产经营计划及项目建设计划，编制融资计划和融资方 | | |案 | | |建立和完善融资渠道，维持良好的银企关系 | | |积极寻求低成本的融资途径 | | |组织落实融资项目，平衡融资结构、降低融资成本和降低资金风险 | | |协助组织直接融资 | | |提高部门职员的个人素质、业务能力、工作积极性； | | |帮助并督导直接下属完成相应工作 | | |完成直接上级交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|建议权：资金优化方案； | |职权| | | |提案权：融资方案、融资计划、部门费用预算； | | |审核经：融资管理制度和流程 | | |监控权： | | |考核权：对部门的直接下属进行考核。 | | |奖罚权：根据考核结果对直接下属进行奖罚 | | | | |办公|个人专用 |市内电话、长途电话、移动电话、台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |打印机 | | |公司共用 |复印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向直接上级汇报各方面工作 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期向相关领导提交融资项目进度报告 | | | | | | | | | | | | | |督|监督指导下属开展融资工作 | | | |导| | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | |外部 |与银行、券商、投资机构等进行业务联系 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |金融管理类 | |资格| | | | | | |年龄 |35-55 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上融资工作经验 | | |经验 | | | | |3年以上融资部或者财务部负责人工作经验 | | |工作 |良好的领导、组织、计划、协调沟通能力和专业技能 | | |技能 | | | | | | | | | | | | | | | |职前 |公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 |熟练使用电脑 | | |要求 | | | | |本地人、具有良好的社会背景 |

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|基 |岗位名称 |环卫工 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |长丝二厂生产科 |直接上级|科长 | | |直接下属 | |岗位编制|4人 | | |所属系列 |操作 |所属岗序|4 | |岗位设置目的 |负责二厂厂区主干道的清扫和对各车间（科室）卫生责任区的检查| | |，确保厂区内环境的清洁。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.完成二厂院内主干道和责任区的清扫及对其它车间（科|任务完成的及时性 | |室）卫生责任区的检查工作。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.完成上级交给的其它工作。 |任务完成的及时性、有 | | |效性。 | | | | |主要职|业务|对工作有建议权 | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司长丝二厂生产科环卫工岗位说明书 | | | |向上级汇报对其它车间（科室）卫生责任区的检查情 | |工作沟|内部关系|汇报 |况 | |通关系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 | | | | | | | | |外部关 | | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |初中 |相关资格证书 |初级工 | |格 |历 | | | | | |专业知 | |工作环境 | | | |识 | | | | | |工作经 | | | |验 | | | |技能技 | | | |巧 | | | | | | | | | | | |能力素 | | | |质 | | | | | | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |班长 | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |公司规章制度。 | | |在职培训内容 |相关专业知识。 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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技术开发合同（3） 1．格式　技术开发合同　　一、合同登记编号： | | | | | | | | | | | | | | | 技术开发合同书　　项目名称：　　委托方：（甲方）　　研究开发方：（乙方）　　签订地点：省市（县）　　签订日期：年月日　　有效期限：年月日至年月日　　二、应达到的技术指标和参数：　　三、研究开发计划：　　四、研究开发经费、报酬及其支付或结算方式：　　（一）研究开发经费是指完成本项研究开发工作所需的成本；报酬是指本项目开发成是的使用费和研究开发人员的科研补贴。　　本项目研究开发经费及报酬：元　　其中：甲方提供元，乙方提供元。　　如开发成本实报实销，双方约定如下：。　　（二）经费和报酬支付方式及时限（采用以下第　　种方式）：　　①一次总付：元，时间：　　②分期支付：元，时间：　　　　　　　　元，时间：　　③按利润％提成，期限：　　④按销售额％提成，期限：　　⑤其它方式：五、利用研究开发经费购置的设备、器材、资料的财产权属：　　六、履行的期限、地点和方式：　　本合同自年月日至年月日在（地点）履行。　　本合同的履行方式：　　七、技术情报和资料的保密：　　八、技术协作和技术指导的内容：　　九、风险责任的承担：　　在履行本合同的过程中，确因在现有水平和条件下难以克服的技术困难，导致研究开发部分或全部失败所造成的损失，风险责任由承担。（１．乙方；２．双方；３．双方另行商定）　　经约定，风险责任甲方承担％　　　　　　　　　　乙方承担％　　本项目风险责任确认的方式为：　　十、技术成果的归属和分享：　　（一）专利申请权：　　（二）非专利技术成果的使用权、转让权：　　十一、验收的标准和方式：　　研究开发所完成的技术成果，达到了本合同第二条所列技术指标，按标准，采用方式验收，由方出具技术项目验收证明　　十二、违约金或者损失赔偿额的计算方法：　　违反本合同约定，违约方应当按技术合同法第二十九条、第三十一条和技术合同法实施条例第四十二条，第四十三条规定承担违约责任。　　（一）违反本合同第条约定，方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：　　（二）违反本合同第条约定，方应当承担违约责任，承担方式和违约金额如下：　　十三、争议的解决办法：　　在本合同履行过程中发生争议，双方应当协商解决，也可以请求进行调解。　　双方不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的，双方商定，采用以下第种方式解决。　　（一）因本合同所发生的任何争议，申请仲裁委员会仲裁；　　（二）按司法程序解决。　　十四、名词和术语的解释：　　十五、其它（含中介方的权利、义务、服务费及其支付方式、定金、财产抵押、担保等上述条款未尽事宜）。　　委托方（甲方）：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码：　　研究开发方（乙方）：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码：中介方：　　名称（或姓名）：　　法定代表人：　　委托代理人：　　联系人：　　住所（通讯地址）：　　电话：　　开户银行：　　帐号：邮政编码： 2．说明　　（１）“合同登记编号”的填写方法：　　合同登记编号为十四位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区、直辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四位为合同登记序号，以上编号不足位的补零，各地区编码按ＧＢ２２６０－８４规定填写。（合同登记序号由各地区自行决定）　　（２）技术开发合同是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发所订立的合同。技术开发合同包括委托开发合同和合作开发合同。　　（３）计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地、市（县）级计划，不属于上述计划的项目此栏划（/）表示。　　（４）标的技术的内容、形式应当填写清楚、具体、准确，包括开发项目应达到的技术经济指标、开发目的、使用范围及效益情况、成果提交方式及数量。　　提交开发成果可采取下列形式：①产品设计、工艺规程、材料配方和其他图纸、论文、报告等技术文件；②磁盘、磁带、计算机软件；③动物或植物新品种、微生物菌种；④样品、样机；⑤成套技术设备。　　（５）研究开发计划。包括当事人各方实施开发项目的阶段进度，各个阶段要解决的技术问题，达到的目标和完成的期限等。　　（６）技术情报和资料的保密条款，应当根据双方的需要约定，包括当事人各方情报和资料保密义务的内容、期限和泄漏技术秘密应承担的责任。双方可以约定，不论本合同是否变更、解除、终止，本条款均有效。　　（７）合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方当事人约定定金财产抵押及担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作为本合同的附件。　　（８）委托代理人签订本合同书时，应出具委托证书。　　（９）本合同书中，凡是当事人约定认为无需填写的条款，在该条款填写的空白处划（/）表示。

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经理职位说明书 |基本|职位名称 |经理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |战略发展部 |直接上 |分管副总裁 | | | | |级 | | | |直接下属 |副经理、行业研究、战略规划、品牌管理、技术管理 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|确保集团中长期战略规划按时制订并顺利实施，确保战| | | |略性资产得到有效管理，为集团重大决策提供支持 | |工作|负责部门全面工作 | |职责| | | |负责组织和管理集团公司信息调研、战略课题研究活动 | | |负责组织和管理集团中长期战略规划的制订和调整 | | |对权属公司战略规划活动提供指导和支持 | | |负责组织和管理集团公司产业投资项目的策划、论证与实施 | | |负责组织开展集团公司品牌管理、技术管理、信息化管理工作 | |工作|组织、指导集团内外部环境分析、行业分析，为集团领导的宏观决策 | |内容|和管理创新提供建设性意见 | | |组织制定集团的中长期发展战略，主持编制战略分析研究报告 | | |对集团各权属公司的战略规划提供指导，并负责审核 | | |组织公司行业性、综合性、全局性和前瞻性的战略课题研究，策划并 | | |组织实施公司与外部机构的战略研发合作和咨询项目 | | |负责集团公司产业投资项目的策划、立项、项目评估，提供项目决策 | | |意见 | | |组织、监督指导集团公司新的产业投资项目的前期管理工作 | | |组织制定集团品牌和技术发展规划，并监督实施 | | |组织集团的信息化工作，对权属公司的信息化工作提供指导 | | |负责本部门管理工作，参与和协调与本部门有关的跨部门合作工作 | | |完成领导交办的其他工作 | |工作|对集团中长期战略规划有提案权、监控权， | |职权| | | |对权属公司战略规划有审核权、监控权 | | |对集团公司战略研究课题和咨询合作项目有建议权、审核权 | | |对集团品牌建设规划和技术管理规划有建议权和审核权 | | |对集团公司行业研究、市场调研方案有审批权 | | |对集团公司的投资项目调研、论证和实施有建议权、提案权、审核权 | | |和执行权 | | |对本部门员工有考核权 | |办公|个人专用 |市内、长途和移动电话，笔记本电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |打印机 | | |公司共用 |机动车辆、传真机 | |工作|内|汇|定期向董事长和总裁、分管副总裁书面汇报公司战略规划和课| |关系|部|报|题研究工作 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |根据领导要求，向总裁、分管副总裁书面或口头汇报部门工作| | | | |进展情况 | | | | |向分管财务副总裁不定期书面或口头汇报投资项目的策划与运| | | | |作情况 | | | | |向人力资源部提供月、季和年度书面工作计划和工作总结 | | | |督|督导副经理开展分管管理工作 | | | |导| | | | | |督导行业研究专员和战略规划专员的行业研究和其他工作 | | | | |督导品牌管理和技术管理专员的相关管理工作 | | | |协|参与公司董事会、总裁办公会和权属公司的战略论证和决策工| | | |调|作 | | | | |参与公司董事会、总裁办公会的投资论证和决策工作 | | | | |参与公司关于部门计划、预算和考核的相关工作会议 | | |外部 |与下属公司就下属公司战略规划提供指导和协助 | | |工作 | | | |关系 | | | | |与外部咨询机构就行业研究、战略规划进行谈判和交流 | | | |与广告公司就企业形象宣传进行谈判和交流 | | | |与高等院校、科研院所就技术规划进行交流 | |任职|学历 |硕士及以上学历 |专业 |化工、企业管理、经济、财 | |资格| | | |务专业 | | |年龄 |30－50 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上的大型化工企业战略或经营管理经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |熟悉企业管理、企业战略、投资管理、市场营销、经济学知识| | |技能 | | | | |熟悉国内外化工行业和相关行业知识，，熟悉国家及地方的有| | | |关政策法规，熟悉集团法人治理 | | | |优秀的领导、组织、计划、研究分析、创新能力，优秀的战略| | | |分析和判断能力，良好的书面和口头表达能力，熟练使用计算| | | |机，精通英语。 | | |职前 |公司有关规章制度培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |同时具有化工专业知识、企业管理知识的复合型人才优先 | | |要求 | | | | |MBA优先 | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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《跟简七学理财》学习手册《跟简七学理财》学习手册本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI (欢迎向我提问) 往期提问回顾，欢迎用下面两个方法找到，更多宝藏等着你方法一：戳http://jane7.com/forum.php?mod=viewthread&tid=76048&extra=page=1 方法二：搜索【简七论坛】-课程页【跟简七学理财】-【答疑汇总：课程答疑整理汇总列表】 17.3每年60分钟，用极简投资跑赢90%的投资者（下）第一部分：知识点回顾关于怎么投资的问题场外vs 场内，哪个更适合我？场内基金场外基金购买平台股票交易软件（方法同股票买卖）建议找没有最低5元手续费限制的券商例如：华泰证券互联网第三方基金销售平台、基金公司官网、股票交易软件（场外基金入口）一般来说，第三方基金销售平台手续费低，且基金种类较全例如：蚂蚁聚宝、天天基金价格机制交易日内，会有时时价格波动（一天多个交易价格） *因此，可能会产生溢价风险交易日结束后，公布当日净值（一天仅一个净值）购买起点每只基金最少100份起，因此按照目前极简标准版目前的价格，差不多需要3000元。以极简场外标准版为例，每只基金都是10元起投，那么购买5只基金就是最少50元。交易费用以华泰证券万三的佣金率为例，购买费率：0.03%；卖出费率：0.03%；以极简场外标准版在蚂蚁聚宝上基金费率为例，申购费率：0%~0.15% 持有超过1年，赎回费率：0%~0.25% 溢价风险：举个例子，“博时标普500ETF”这只基金，2017年3月28日更新的基金净值是1.4987；而当日场内收盘价却为1.538。意味着这只基金出现了场内溢价的现象。 “博时标普500ETF”这只基金，在2016年就因QDII额度紧张而暂停了申购赎回，场内交易供不应求，导致场内价格曾一度攀升至1.996；后因12月27日公告恢复申购，从开盘价的1.912大幅下跌，之后一周跌幅超过20%，到2017年1月2日开盘时候只有1.435。来源：雪球就在场内价格经历了这样一次过山车的时候，场外基金净值却始终维持在1.44左右。根据以上信息，参考的选择思路： a）如果手续费相差不大，选场外基金更省心：起点低，操作方便，不用考虑场溢价的风险； b）场内基金更便宜，如果购买金额较大，手续费差别比较大，可以考虑选择场内基金。单个基金停售了怎么办？ -换渠道 -找同类基金替换现在做极简投资需不需要将已持有的基金全清仓？ - 极简投资只是一种投资策略，你也可以同时选择多种投资策略； - 但需要注意的是，针对同一笔资金，不同投资策略不要混用。可以定投买极简投资吗？极简可以用定投的方式来投资。尤其是资金量不多，但是每个月都会有收入和结余普通人，仍然是更适合用这种方式来配置。关于投资时点的选择某个基金高估了怎么办？ -极简投资是一个整体，而不能单独看一只基金的高估和低估 -动态平衡调整会帮助我们，解决组合中不同投资品比例失衡的问题；实际上就是在止盈和逢低买入。最近点位这么高，适合开始建仓做极简投资吗？ -第一，极简投资它的核心是资产配置，是不主动择时的； -第二，择时本身是非常难的，在更长的周期中，你很难判断现在是否是高位。 365天，哪一天开始极简投资更好？我们可以选择任何的时间开始定投极简，然后不要忘记给自己设定一个备忘，在每年年末或者开始投资的周年日进行调整即可。关于能不能“花式升级”极简投资极简投资必须要这5个投资产品吗？能不能加黄金，港股？能不能加主动型基金？ -极简投资是一个被动的策略，不要把投资逻辑混用加入主动基金； -理论上，加入更多不相关的资产，有助降低风险，但是也没有必要太复杂。除非你的资产量非常大，且对各类资产配置非常有研究，否则加入更多资产的效果，也是比较有限的。动态平衡，一定要一年一次吗？必须年末做动态平衡吗？ -一个季度或者半年的再平衡，虽然波动下降了，但是收益也明显下降 -设置偏离度做动态平衡，次数较少的情况下，时间点的偶然性比较高补充思考：极简投资有什么风险？ -极简投资中包括了大量的权益类投资，其实比较激进通过控制权益类仓位能够降低波动，如果你比较保守，也可以考虑降低权益类仓位。 -极简投资无法避免系统性风险的影响 *免责声明：我们的产品仅做示例，没有任何利益关系。第二部分：练习与应用 1.在年底进行动态调整的时候，我们要按照怎样的原则进行调整； 2.你有计划拿出一笔钱来买入极简投资吗？为什么这么安排？记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~ 2 3

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|恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | | | |版本 | | | |岗位名称|仪器分析员（IR|所属部门|品管部 |生效日期 |0000年00月00日起| | | |） | | | | | |考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 | | | |分| |核 | | | | | |周 | | | | | |期 | 项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标 |最低目标 | | | | |1 |报告不及时次数 |延误发放1次，扣4分，全部准时发放得48分 |技术部样品红外分析结果报告，原材料红外QC，以报告发放记录为准 | | | |40 |直接上司 |月 | |2 |仪器人为导致损坏次数 |一次人为损坏扣5分，全部完好得24分 |损坏原因的界定以直接上司的界定为准 | | | |20 |直接上司 |月 | |3 |方法开发完成情况 |没有按期完成，该项得0分 |红外测试样品分离方法开发 | | | |5 |直接上司 |年 | | | |圆满完成得15-18分基本功能完成得10-14分没有实现基本功能得0-9分 |开发结果与预期目标的符合程度，由直接上级对其打分 | | | |15 | | | |6 |审核产生的不符合项目数量 |1个本岗位不符合项扣4分，无本岗位不符合项得24分 |内审、外审（包括客户审核） | | | |20 |直接上司 |月 | |7 |一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣 5 分；出现一次二类违章扣 2 分；出现一次三类违章扣 0.5 分.如果因违章造成事故,则扣50分. |参照公司的一二三类违章规定 | | | |0 |安全部 |月 | | ----------------------- 柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758 Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn

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2001年中央、国家机关公务员录用考试《申　论》试卷满分：100分　　　　时限：150分钟 |题号 |(一) |(二) |(三) |总分 |核分人 | |得分 | | | | | | 一、注意事项 1．申论考试是对应考者阅读理解能力、综合分析能力、提出和解决问题能力、文字表达能力的测试。 2．作答参考时限：阅读资料40分钟，作答110分钟。 3．仔细阅读给定资料，按照后面提出的“申论要求”依次作答。二、资料 2000年10月19日，美国联邦食品和药物管理局的一个顾问委员会紧急建议：应把含苯丙醇胺（英文缩写“PPA”）的药物列为禁药。这以后的一段时间，PPA问题成为一个全球性“热点”。我国有的传媒称：一石激起千层浪，PPA让全球“大感冒”。 1．PPA在治疗感冒、咳嗽以及一些减肥的非处方类药品的成分中十分常见。美国耶鲁大学的霍尔维兹博士及其同事对2000个成年人(包括702个脑中风病人)进行了长达5年的跟踪研究，得出结论：服用含有PPA药物的病人容易发生脑中风，应禁止使用。美国联邦食品和药物管理局接受了这一建议。 2．一些美国公司第二天便推出了新药。据透露，他们此前已知道耶鲁大学在做有关研究，便暗中研制不含PPA的新药，以便一旦PPA禁用，立即把新药推向市场。一些著名的药品经销公司除立即把相关药品撤下货架，还张贴告示，同意顾客退货且全额退款。有些公司却不愿采取行动，他们辩解说：“食品和药品局只是提出建议，而没有声明回收药品，我们没有理由把药品撤下来。”但“PPA事件”越炒越烈，他们怕砸自己的牌子，最终还是不得不把所有相关药品撤下货架。 3．一些美国律师认为很有必要问一问：制药公司是否早知道或者应该知道PPA对人体的危害。知道或应该知道，都是一种过失。如果知道而没有告诉大众，就可以认定是故意过失，这意味着这些公司应受惩罚。 4．英国有关部门对PPA进行了调查，认为PPA导致脑出血的证据很不充分，只是有加大中风危险的可能。有关发言人说，英国治感冒和咳嗽的药品虽含PPA，但对其含量的限制比美国严得多，所以英国患者面临的风险可以忽略不计。尽管如此，卫生部门还是列出了14种药店中常见的含有PPA的药品名称。 5．日本厚生省统计，目前日本市面上销售的药物中有65种含PPA。日本媒体迅速向社会公布了这些药物的名称，提醒公众选择药物注意安全。日本厚生省表示，虽然美国已开始回收含PPA成分的药物，但日本暂不采取类似行动。因为在美国PPA被广泛用于减肥药，在日本只允许用于感冒药，而服用此类药物引发脑溢血的概率极低(仅有一例)。不过日本许多感冒患者却无视政府的表态，坚决拒服含有PPA成分的感冒药。 6．墨西哥在2000年11月10日宣布禁售53种与PPA有关的药品，“感冒药”立即成为墨西哥的主要话题之一。不少患者宁愿高烧不退或咳嗽不止，也不敢使用任何一种抗感冒药品。许多医院和药店纷纷向制药厂退药，有关厂家和销售商损失惨重。 7．含PPA的感冒药从美国市场撤出后，不含PPA的感冒药立即成为抢手货。加利福尼亚州一位名叫维克多利娅的小学教师用几年时间研制出的一种不含PPA的抗感冒药，不仅堂堂正正登上加州药店柜台，而且受到全美6 000多家药店的青睐。 8．2000年11月16日，中国药品监督管理局发出紧急通知，要求立即暂停使用和销售含PPA的药品制剂，同时，对含PPA的新药、仿制药、进口药的审批工作也暂停，进一步处理意见正在研究中。生产“康泰克”的中美史克制药有限责任公司表示服从药品监督管理局的相关决定。 9．康泰克原是许多北京人感冒后的首选药，一夜之间成了过街老鼠。不少读者纷纷向药品管理部门或新闻媒体咨询“药品不良反应有多严重”、“以前吃了康泰克这种含有P PA的药怎么办”、“药品有不良反应为何还让它上市”、“应不应向厂家索赔”等，一时间，老百姓对再简单不过的感冒吃药犯上了迷惑。 10．北京市药物不良反应监测中心负责人说，近五年，接到过数例使用康泰克或康必得不良反应的报告，一例为头痛，一例为呕吐，其余均为皮疹。迄今为止，还没有吃了康泰克引起心律失常、高血压、急性肾炎、失眠等不良反应的报告，更没有造成脑中风等严重后果的个案。 11．专家指出，药品不良反应一般要滞后很长时间才被发现。例如听力残疾的致聋原因绝大多数和用药有关，但发现这些患者的致聋是由于某药品的不良反应，已经是几年甚至十几年之后的事了。国家建立药品不良反应监测机构，主要目的就是避免药品不良反应的重复发生，减少药害事件，提高用药的安全性。三、申论要求 |得分 |评卷人| | | | 1．有条理地概述这些材料的主要内容，字数不超过200字。(20分) | | | | | | | | | | | | | | | | 2．假定你是某职能部门的工作人员，请你就PPA风波所引发的问题提出善后处理意见。可以全面谈，也可以就某一个方面谈。要求：（1）意见合理，具体可行；（2）条理清楚，语言简明；（3）字数不超过300字。（30分） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 3．根据上述材料，自选某一角度，自拟题目，写一篇1 000字左右的文章。要求：联系实际，观点明确，条理清楚，语言流畅。(50分) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |（方格略）参考答案及例文 1.【答案提示】PPA事件成为2000年医药界的爆炸性新闻。PPA话题成为一个全球性“ 热点”。各国各界对PPA反应不一。从官方来说，大多数国家把含有PPA的药品列为禁药，仅有少数国家(如日本等)还允许其销售。从民众来说，人们对PPA感到非常恐慌，对该不该吃抗感冒类药物产生了疑惑，有些人甚至拒服任何该类药品。从医学专家来说，他们认为药品不良反应要存在较长时间才会被发现，应加大监督力度。从律师界来说，他们认为制药厂应该早知道PPA的危害而仍销售应受到惩罚。 2.【答案提示】关于PPA风波所引发的问题，兹提出如下四条善后处理意见： (1)立即暂停使用和销售含PPA的药品制剂，同时对含PPA的新药、仿制药、进口药的审批工作也暂停。医院及药品经销公司立即将相关药品撤下货架，允许顾客退货且全额退款，立即回收相关药品。 (2)药品管理部门及新闻媒体应耐心解答群众的相关咨询。明确告知我国尚未发现PP A造成脑中风等严重后果的个案。 (3)紧急生产和销售不含PPA的感冒、咳嗽及一些减肥的非处方药品，以满足市场需求。加强不含PPA的相关药品的研制和生产。 (4)药品不良反应监测机构应进一步加强对药品不良反应的监督和检测工作。 3.【参考例文】加强药品使用的监测工作曾经是抗感冒良药的康泰克，如今让人为之害上一场“大感冒”。含PPA的药品对人有害的消息传出，此药品犹如过街老鼠，人人喊打：政府禁止，公司撤药，患者拒服，各部门也采取了相应措施。但有人指出：PPA对人不利，药厂早知却不公开，试问公众健康权利谁来保障?社会呼吁加强药品使用的监测工作。俗话说：得啥别得病，但人吃五谷杂粮谁能不生病，所以就医就成为人民群众生活中的一件大事，药品也成为一个巨大而稳定的市场。这一关系着人们贴身生活的大事，我们党、我们政府应该给予足够的重视，做好药品使用的监测工作。古诗云：春江水暖鸭先知。那么药品存在不良反应谁来先知呢?谁有义务有责任把好监测这一关呢?建立完善的医药监测机制，成立专门化、专业化的监测机构，加强对药品使用的监测工作是很重要的。加强药品使用的监测工作，首先要不断提高监测的能力。在我国，由于经费的问题不可能很好地开展这项工作，但我们要本着为人民负责的态度做好这件工作。开源节流，专款专用，不断充实监测机构的硬件与软件，提高监测能力。加强药品使用的监测工作，要重视对厂商的监测。在PPA事件中，有些厂商在撤出含 PPA药品的同时就推出了替代品，有人指出大量厂商早知PPA有害。假如我们在含有PPA的药品未进入市场或进行审批生产时就予以查实禁止，那么PPA事件就会成为无源头之污水，无根本之恶行，又何须事到临头再铲万竿呢? 加强药品使用的监测工作，要加大监测的透明度与公开度。在PPA事件所暴露出来的问题中，很明显地说明如今的监测工作的透明度不够，公开度不高，人民群众对药品了解得不够，厂商监测机构、患者之间信息不对称，同时也反映了我们的一些机构与工作人员对群众的贴身生活大事负责不够。我们应该建立领导与专项工作人员负责制，专门问题专人负责，出了问题找专人。加强药品使用的监测工作，还要同当前的医疗体制改革紧密结合起来。在厂商、监测机构、医院与患者之间建立起一种良性的竞争、监测、就医与经营机制，真正地为人民、为群众办实事。总而言之，各级政府、各级医疗机构、各药品监测部门要从讲政治的高度，本着为人民群众的健康负责的态度，做好药品使用的监测工作，不断健全、完善医疗监测机制，来促进医疗体制的改革。

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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年5月第1版 |职位名称：采购文员工作地点：深圳 | |所属一级部门：物流部直属部门：物流部采购组 | |职位类型：技能类 | |拟订人签字：审核人签字： | |生效日期： | |职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 | | | |完成物料采购报表的编制工作；完成本部门及与本部门相关工作文件（包括体系文件）的修改| |、下发、回收、归档工作；协助本部门经理完成日常的内部和外部事务。 | | | | | | | |工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 | |业务汇报关系。 | | | 安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年5月第1版 |职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 | |该单位总人数：4 直接下属人数：间接下属人数： | |下属类型：管理人员人数：1 专业人员人数：3 | |主要应负责任：请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责任请 | |依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以以数量、质量、成本、时| |间，人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集 | |序号 |工　作　内　容 |顾　客 |应负责任 | |1 |根据ERP系统数据和其他相关部门提供的记录，编制物 |本部门及公|物料采购报表 | | |料采购报表，并对报表进行检查、排序、整理，以保 |司各相关部|的准确性、及 | | |证物料采购报表的完整，及报表数据的准确性 |门 |时性 | |2 |完成本部门及与本部门相关工作文件（包括体系文件）|本部门及公|文件工作的及 | | |的修改、下发、回收、归档工作，保障各相关文件的及|司各相关部|时开展 | | |时更新和执行 |门 | | |3 |协助部门经理处理相关的日常事务以及处理日常办公文|本部门 |准确性 | | |秘事务，确保部门经理的工作可以正常高效的运行，提| |高效性 | | |高本部门的执行效率 | | | |4 |完成部门预算及部门办公用品的申购工作，确保本部门| | 准确性 | | |日常办公事务的正常开展 |本部门 | | |6 |处理和ERP系统有关的各种工作（包括本部门申请建立 |本部门 |准确性 | | |的ERP系统各基础档案的提报工作；采购到货单据的录 |公司各部门|及时性 | | |入、下发及跟踪） | | | |7 |负责定期对本部门的档案资料进行整理工作 | |档案资料的准 | | | |本部门 |确性 | ----------------------- 物流部经理 (上级职位名称) (业务上级职位名称) 采购文员同僚职位名称集团外部 (该职位名称) 直接下属职位名称业务下属职位名称任职要求：请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请参照“技能定义“。 |学历及专业 |大专或以上 | |经验 |1年以上相关工作经验 | |素质 |细心、敬业、团队精神，为人正直、良好的沟通协调能力，反应敏捷， | | |责任心强，吃苦耐劳。 | |一般能力 |沟通能力、合作能力、电脑操作能力、文字能力 | |专业能力 |文档管理，办公软件的运用，统计技术，相关文秘工作能力 | |知识 |略懂质量管理及沟通技巧，办公软件的运用和统计制作图表 |

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章十四从这些事实看来这也明白了，那些人主张意式为能够独立自存的本体，而同时又以通式为科属与其差异所组成，应该遭遇什么些后果。因为，假如通式存在，“人”与“马”中均有“动物”存在，这两“动物”或即为一动物，或其数非一。在公式而论，则两者明显地是同一个公式；因为你在这一动物上所用这公式，也可适用于那另一个。于是，假如有一个人本〈绝对人〉，那是一个独立的“这个”，其组成部分如“动物”与“两脚”就必然也是若干都能独立自存的“这个”，并且也各自成为本体。于是动物就和人一样〈也得有一个“绝对动物”〉。现在(一)假如“马”和“人”中的“动物”是同一个动物，好象你和你自己一样，那么(甲 )这一动物如何能分别存在于许多动物种类之中，这“动物”〈通式〉怎能避免其本身之被切开？又(乙)若说这是动物通式参与于“两脚”与“多足”类中，则有一不可能的结论将跟着发生；通式本是整一而且是“这个”，但这里它就必须同时包含相对以至于相反的秉赋〈如 “两脚”与“多足”〉。若不参与于其中，则所谓动物之“有足”或“两脚”之间将是怎样的关系？也许这两事物是“安置在一起”或“相接触”，或是“被混和”了的？然而所有这些说法都是谬误的。但，(二)试假定“每一品种的通式是各别的”。于是，这就实际上将有无尽数的事物，其本体为“动物”；因为“人”以“动物”为彼所具诸要素之一，非由偶然。又“绝对动物”将成为“众多”(子)在每一品种中，“动物”将成为这品种的本体；因为这品种就跟着“动物” 而取名；如其不然，说是另有别的要素为之本体，“人”将出于这另一要素，亦即另一科属了。又(丑)所有组成为“人”的诸要素均将成为诸意式。因为意式不能成为一事物的意式而又作另一事物的本体(这是不可能的)；于是示现于每一动物品种中的“动物”将是“绝对动物”。又，每品种中之动物通式由何衍生，怎样可由“绝对动物”衍生这一“动物”？这一“动物”的怎是就是它的动物性，又如何能存在于“绝对动物”之外？又，(三)在可感觉物事例上这样的结论以及更荒诞的结论都得跟着出现。假如这些后果是不可能的，那么有些人所主张的可感觉事物之通式显然不应独立存在。章十五本体有“综合实体”与“公式”两类(我意指一类为包括物质的公式，只一类为一般性的公式)，前一类本体能够灭坏(因为它们也能生成)，但公式并无灭坏过程也无灭坏，因为这也没有生成过程(所创造的只是这幢个别房屋，“一般房屋”并无生成)。公式的成立与否并不依傍生灭过程；因为上面已说过，①没有一人生育公式，也没有一事物制造公式。为此故，可感觉的个别本体既不能有定义，也不会有证明，因为它们所具有的物质，其本性可以成“是”，也可以不成为是。为此故，它们所成就的个体都是可灭坏的。于是，若说真理的证明与认识必需是一致的认识(认识不能有时是认识有时是不识，这样不一致的认识只能算是意见，意见可以认为“这是如此”，也可以认为“这不如此”；至于证明就不能随意变更)，那么个别可感觉本体应是既无定义也无证明的。因为正在灭坏的事物，当它在我们的感觉中消失之后，有关的认识也就模糊了；虽则灵魂中所保持的公式未变，定义与证明也跟着消失。这样，当一个定义制造者来界说任何个体，他将自认他的定义必然常被推翻；因为要界说这样的事物是不可能的。 ①人所生育的人或制造的事物均为综合实体〈个体〉而非公式，见本卷章八。这里重复说明通式不能离物质而独立，通式定事物之形而无创造性；生灭成坏须在综合实体上表现。也不可能界说任何意式。因为，照意式论者所持，意式是一个体，可以独立自存；而公式必得用些名词来组成；为事物制作成定义的人必不可以擅创一个新字(因为这样的字大家不认识)，然一切已公认的字都是代表一类事物的类词；这些字所能界说的实际不止一个个体，而是与其它个体所共通的事物。例如有人为你作一定义说“你是一个白的或瘦的动物”，或其它类似的词语，实际上都是别人也可通用的定义。如果有人说，所有属性分而言之应得属于许多主题者，合而言之却就专属这一主题，我们的回答：第一，它们也得公属于诸要素；例如“两脚动物”既属于“动物”也属于“两脚”。(至于永存要素①，这更属必要，因为要素是组合体的部分，也是先于组合体的；假如“人”能独立自存，“动物 ”与“两脚”也应能独立自存。或两都能够，或两都不能。若两都不能，则科属不能离各个品种而存在；若两都能够，则诸差异也将独立存在。)第二，我们又必回答，“动物”与“ 两脚”在实是上先于“两脚动物”；而事物之先于其它者，在其它灭坏时，并不灭坏。 ①永存要素指“意式”。又，假如诸意式是由诸意式组合的(因为组合要素必然较组合体为简单)，意式的组合要素(例如“动物”与“两脚”)应该可以成为许多个体的云谓。如其不然，它们如何能被认识？这样，一个意式就只能表征一个事物。然而这又被认为是不对的——每一意式可以参与于许多个体。于是如上所述，①个体之不能制成定义，在永存事物上，常是被忽略了，尤其是象日月一类的实体。因为人们常以某些属性附加于太阳〈以为太阳的定义〉，例如说太阳“旋绕于地球”，或说太阳“不见于夜晚”(照他们的说法，如“悬空而不动”，或“入夜而犹见” 就不是太阳了。实际上，太阳自有其本体在)，可是他们错了，假如他们取消那些属性，太阳还将存在为太阳；而且这些人们又常误以另一事物的属性赋之于某一事物，例如某物若具备了上述两属性，他们就明白地指为这是一个太阳；于是这公式成为通用公式。然而太阳却象克来翁或苏格拉底一样是一个个体。最后，主张意式的人何以谁都没有为意式制作一个定义？假如他们试为意式求其定义，这就会明白，这里所说各节是确实不虚的了。 ①见1040a17. 章十六明显地，被当作本体的事物大部分还只是潜在物，②——如动物之各个部分〈肢体〉(因为将动物各个部分分离，各个部分便不能独立自存；分离后所有各部分只是物质)，以及〈肢体的组成物质〉土，水，火，都只是潜在物；因为在它们未成为一个整体以前，各只是一个堆垛，没有一个是自成为一整体的。人们常易假想生物的各部分与灵魂的各部分相符，每一部分均可作为潜在，也可作为现实，因为它们各部分的关节各自具有活动的能源；所以有些动物若被分离，分离了的各个部分可以各自生活。①可是，当它们合成为一个自然地延续的整体时，所有它各部分之存在总只能算是潜在而已，——至于那些被强凑或被联结而合生的生物不能为例，因为这样的现象是反常的。 ②此章论意式学派之错误：(1)不明本体为物质在形式中的实现，不明本体与潜在之分，(2)不明“实是”与“元一”非本体。参看卷B，章四。 ①分离其身体而还能各自活着的动物可参考“自然短篇”，其中举例有蜜蜂、黄蜂、龟等。因为“元一”这名词与“实是”这名词用法相似，凡成一之实是，其本体为元一；至于事物之本体其数为一者，就只于数目上为一。明显地，元一与实是本身并非事物之本体，恰如为事物之“要素”或为之“原理”者并非为之本体一样；但我们要问，凭什么原理，我们可使事物简化为较易知的事物。在这些观点上，“实是”与“元一”较之于“原理”、“要素 ”或“原因”为切于本体，然而仍还不是本体，因为一般说来，凡是共通性的均非本体；本体只属于自己，不属于任何其它事物，只属于它的所有者，而这所有者原来就是本体。又，凡事物之成为一者，便不能同时存在于多处，共通性事物则可以同时存在于各处；所以，普遍性显然不能离其个体而自存。假如意式确是本体，在这一方面看来，那些人主张“意式”能够独立存在是对的；然而他们又说，意式者“以一统多”，在这一方面讲，他们是错了。他们这样做是因为他们不能在可感觉个别本体以外明识那些独立自存的不灭坏本体究为何类本体。他们将不灭坏事物与灭坏事物归于同一种类(灭杯事物之本体，我们是知道的)——“意式人”与“意式马” 仅是可感觉事物加以“意式”一字而已。可是，即便我们没有见过星辰，我们也应会假想它们是一类永存本体，与我们所知的可灭坏事物不同；我们即便不知道无感觉本体是什么，无疑地世上该应有一些无感觉本体。于是，普遍性名词显然均非本体，而一切本体均不由多数本体组成。章十七让我们从另一起点来陈述本体究属是怎样一类事物；也许从这里我们对于脱离可感觉事物而独立存在的本体可以得一明确观念。因为本体类乎原理与原因，让我们从这起点上追索。所谓“怎么”？当取这样的形式为问——“此物何以属之彼物？”这个文明人何以谓之一个文明人？照我们以上所说，就是询问——这人何以文明，或者不是一个文明人而是另一样的人。现在要是问一事物何以谓之“自身”，这是一个无意义的问题；因为提出一个“怎么”，事物的存在与其真相就已够明显的暴露了——例如说“月被蚀”，真相便已具在。一事物的真相就是这事物的本身；对于“这人何以为人”，“这文明人何以为文明人”这类问题的答复只有一个简单理由，一个简单原因，你硬要我们解释，我们就说“因为这事物不能从自身分离，它所以成为一个这个正就为他是这个”。对付这类问题，这样的通例恰正是一个简易办法。①但我们可以询问“人何以是如此如此性质的一个动物？”这很清楚，我们不是在问“人何以为人？”我们现在问的是某物何以可为某物的说明(所指的说明必须清楚；若妄举不能说明某物之云谓以为询问，就等于没有询问)。例如“何为打雷？”这与“云中何为有声音？”相同。这样的询问就是以一物为另一物的说明。又，何以这些事物，即砖石，成为一幢房屋？明白地，我们是在探寻原因。抽象地讲，询问即求其怎是，有些事物如一房屋或一床铺，其怎是为目的，有些则为原动者；原动者也是一个原因。在生灭成坏的事例上，所求当为动因；而于事物存在的问题上则应并求其极因。 ①如果发问“文明人何以为文明人”？这等于询问这事物何以为一事物？这只能如此作答：“这个就是它自己，”因为这真是“它自己”。正确的发问，应是“这人何以文明”？凡一词不能清楚地作为另一词的说明，询问的对象往往就没着落(例如我们问人是什么)，因为我们并没有在某一整体中确定地分析出某些要素来。我们在发问之先必须揭示我们的命意；如其不然，则询问仅是在有此物与无此物的边境中摸索而已。因为我们必然是从某些已知事物肯定了某一事物之存在，所以才提出某一问题，这就该提出某些明确的内容；例如“何以这些材料成为房屋”；因为这些材料具有了房屋的怎是。“何以这一个体，或这身体，具此形式就成为人？”所以我们所探求的就是原因，即形式〈式因〉，由于形式，故物质得以成为某些确定的事物；而这就是事物的本体。明白地，于是，一切单词是无可询问的，也无可作答；对于这样的事物我们应另觅询问的方式。因为①从某些事物结合起来的，其整体既然是一，就应象一个完整的音节，而不是象一堆字母——音节有异于字母，βα不同于β与α，肌肉也不是火与土，(因为当它们分开时，整体如肌肉与音节就不复存在，而字母却存在，火与土也存在；)于是音节不仅是一元音与辅音的两个字母而又成为另一事物了，肌肉不仅是火与土，或热与冷，而也已成为另一事物：——于是，假如这所合成的另一事物，本身必须是一要素或为要素所组成，(一) 倘本身作为要素，同样的论辩仍将适用；肌肉将以这另一事物与火与土来组成，而继续引伸这论辩，此过程将进行至无尽已。(二)倘这是一综合物，则明显地它所综合的必不止一物(如为一物，则综合只能一物与其自己来结合了)，这些我们在肌肉与音节两例上又可应用同样的辩论。然而这“另一事物”殊应异乎原事物，这不是“要素”而是“原因”，正是原因使“这个”成为肌肉，而“那个”则成为音节；其它各例也相似。这些就是每一事物之本体，因为这是事物所由成为实是的基本原因。又，虽则有些事物不是本体，好些本体却由自然过程凭它们本性形成的，因此这些本体就近乎是这样的性质，这就不是一个要素而是一个原理。①一个要素是作为物质存现于一事物之中的，这事物若被分析就析为要素；例如α与β是音节的要素。 ①指式因〈本因〉，参看卷B，1014b36，原始组成方式比照1014b27. ①此章论意式学派之错误：(1)不明本体为物质在形式中的实现，不明本体与潜在之分，(2)不明“实是”与“元一”非本体。参看卷B，章四。卷(H)八章一我们必须认取从上述各节所引起的后果而为之总结，以完成我们的研究。我们说过，原因、原理与本体的要素是我们研究的对象。①有些本体是大家所公认的，有些只有某些学派承认为本体。那些为一般所公认的是自然本体，即火，地，水，气等单纯物体；其次是植物与其各个部分，和动物与其各个部分；最后是宇宙与其各个部分。至于某些学派则说通式与数学对象为本体。②在论辩中另有提出其它本体，如怎是与底层。另一看法，似乎科属较之各个品种更应作为本体，普遍〈共相〉较之个别〈特殊〉更应作为本体。③再由普遍性与科属又联系到意式；由于同样的论点，这些也被认作本体。又因怎是为本体，而定义为怎是的公式，为此之故，我们又讨论了定义与主要范畴。④因为定义是一公式，一公式有部分，我们也得考虑有关“部分”的事项，什么是本体的部分，什么不是它的部分，以及本体的部分是否为定义的部分。⑤我们也曾讲到普遍性与科属均非本体。 ①我们以后必须继续研究意式与数理对象；②因为有些人说这与可感觉事物一样，也是本体。 ①参看卷Z，章一。 ②参看卷Z，章二。 ③参看卷Z，章三，1028b33—36. ④参看卷Z，章四至六，章十二、十五。 ⑤参看卷Z，章十、十一。 ①参看卷Z，章十三、十四、十六。1040b16—1041a5. ②参看卷M，N. 现在让我们再来讨论一般公认的诸本体。这些就是可感觉本体，一切可感觉本体均有物质。底层是本体，本体之一义即物质(物质的本意我用以指明这潜在地是一“这个”而并非已实现的“这个”)，其另一义则为公式或形状(那是一个可以单独地用公式来表明的“这个”)。第三义则为两者的复合，只有这复合物才有成坏而全然能够独立自存——在可用公式为之表白的诸本体中，有些能独立，有些则不能。③ ③参考卷A，章七，章九。物质显然也是本体；因为对于所遭遇的一切相反变化中自有一些事物为此变化之底层，变化在这底层上可得进行，变化的实例则有如一刻在这里一刻又在别处的“位变”，现在是这样的尺度，以后却或增或减的“量变”，以及一刻是健康一刻又抱病的“质变”；相似地在本体上则有生灭成坏的变化，其底层一回儿因变化而成为一“这个”又一回儿却因变化而褫夺了那所由成为“这个”的因素。在“本体之变”中，其它变化也包涵在内。但在其它变化中，本体并不必然跟着变化，因为事物如具有位变物质的，并不必然也具有生灭物质。全称生成〈生成通义〉与偏称生成〈生成别义〉之分，在我们的物学论文中曾经讲过。① ①参看卷A，985b13—19. 章二本体之作为底层与物质而存在者，亦即潜在本体，一般均能认取，尚待我们来说明的应是可感觉事物的现实本体。德谟克利特似乎想到了具有同一底层物质的事物之间有三类差异，它们或不同于规律即形状，或不同于趋向即位置，或不同于接触即秩序。②但是大家显然看到了更多差别，例如有些事物，它们的物质组合方法是不同的，蜜水等由混合而成，束薪等由捆扎而成，书等由胶合而成，箱等由搭钉而成，其它种种有由数方式共合而成；又有些事物因位置而不同，门楣与门槛所处有上下之别，又有些因时间而不同，如午餐与早餐；又有些因地方而不同如风；又有些因可感觉事物之秉赋而不同，如软硬，稀密，干湿；有些事物于这些性质有某几种不同，有些则全得不同，有些则于这些性质或有余或不足。 ②参看卷Z，章三，1028b33—36. 于是，清楚地，“是”这一字为义就该有那么多；某事物“是”一门槛，因为它放在如此如此的位置，它的所“是”实为位置，而另一事物为一块冰则其所“是”实为如此如此而凝结成的固体。某些事物之实是将用尽所有这些不同性质来说明，因为那事物可以一部分是混和的，一部分是攙杂的，一部分是捆扎的，一部分是凝固的，其它部分还得应用其它差异；例如手或足就需要这样繁复的定义。所以我们必须捉摸到各类别的差异(这些就是事物成为实是的原理)，例如事物之所由差异者或为多少，或为稀密，或为其它类此之性质；这些都是有余或不足的各种形式。而任何事物之以形状或平滑或粗糙为主者，其分别要在直与曲。其它事物如以攙杂为实是者，将以其相反者为非是。由于这些事实，于是这清楚了，事物的实是既皆得之于其本体，我们就当在这些分别上觅取这些事物成为实是之原因。现在这些分别，单独或配合着的，虽还都不是本体，但各已包含了可比拟于本体的事物。有如在本体上，实现本身便凭物质为之说明，在其它定义上，物质也最切近于完全实现。举例，假如我们要界说一门槛，就该说“木或石在如此如此的位置”，一房屋就该说“木与砖在如此如此的位置”，或是在某些例上，还得在形式以外涉及其作用，假如我们要界说冰，就该说“水以如此如此的方式冻结或凝固”；以及音乐就该说“如此如此调和了的高低音”；其它一切也相似。于是，明显地，物质相异时，实现或公式也相异；因为有些实现依于组合，有些则在混和，又有些则依照着我们上面所说其它不同情况。这样，凡从事于制作定义的人，如界说房屋“为砖与木石”则所指为潜存房屋；而那些人，建议①以“安顿生物与器具的一个荫蔽”为之界说的，则所指为房屋的实现。那些人合并了两项来界说，这就指形式与物质组成的第三项本体。(说明差异的公式似乎是对形式或实现而言，说明组成部分的毋宁是指物质)；亚尔巨太①所常接受的定义就正是这一类；它们所陈述的是形式与物质之结合。举例：何谓无风〈风静〉？“大范围内的空气不活动”，空气是物质，不活动是实现也是本体。何谓无浪〈浪平〉？“海洋平顺”，物质底层是海洋而其形状或实现是平顺。于是，从上面所说看来这就明显了，可感觉本体是什么，这怎样存在——其一为物质，另一为形式或实现，而第三则是那两项的结合。 ①πρHδθEFGEI不可解，拟为πρHGιαEFGEI，解作“建议”(依罗斯诠释)。 ①亚尔巨太(Archytas)泰伦顿人，与柏拉图同时，在意大利学派中以擅天文著称，为柏拉图数理导师。章三我们必不可忽略，有时一名称，所指者为组合本体，抑为形式与实现，是不明的；例如“房屋”作为一个记号，它所标记的是“由砖石如此如此地组成的一个荫蔽”(组合事物) 抑仅是“一个荫蔽”(实现或形式)；线是“二的长度”抑只是“二”；动物是“魂在身上”抑只是“魂”(因为魂是本体或某一身体的实现)。“动物”这名称原不是一个公式所能说明，这应是两者都可适用，而那两个公式所指的还是同一事物。但这问题〈名称究属指综合实体抑形式〉在另一观点上殊为重要，在可感觉本体的研究上并不重要；因为怎是确乎在于形式或实现。“魂”与“成为魂”是相同的，但“成为人”与“人”却不同，除非那个无躯之 “魂”就称为人；其一，事物就是它的怎是，而另一则事物非其怎是。我们若考察一下，②这会见到，音节不仅是字母加之以组合，房屋也不仅是砖块加之以组合。这是对的；因为组合或混和并不得之于那所组合或所混合的事物，其它各例也如此；譬如门槛凭位置为之定义，但位置不是门槛造成的，门槛却正是位置造成的。人也不仅是动物加之以两脚，这必须在这些物质以外另有一些事物，这另一些事物不是元素之类也不是综合物体，而是形式本体：可是人们常常漏忘这个而只举物质。假如这正是事物存在的原因，而这原因亦为事物之本体，那么，人们就没有能把这一本体说明。 ① ②亚里士多德又重回到第二章的论题。 ①参看卷B，1017b14—15灵魂为人的本体。于是，这个必须是永恒的，或是可灭坏而永未参加于灭坏过程，可生成而永未参加于生成过程之中。这已在别处②说过而且证明，没有谁制造或生殖形式，所制造的只是“个体”，或所生成的只是“形式与物质的复合体”。至于可灭坏事物的本体可否分离尚未完全明了；所已明了的情况只是某些个别事例，如房屋与家具④〈的形式〉是不能离开个体而独立存在的。也许事实上这些事物本身，以及任何其它不是自然所造成的事物都全不是本体；因为人们可以说在可灭坏事物中，只有它们的自然本性才是本体。 ②④均见卷Z，第八章。因此安蒂瑞尼学派以及其它未经教导的人们所常引起的疑难有时也颇趋合风尚，他们说“什么”是不能为之制作定义的(所谓定义只是一漫长的公式③)，所能为之界说的只是物之所近似而已；例如银，他们认为谁都不能答复“什么是银”，所能答复的只是说“这象锡 ”。所以，可得为之界说或制作公式的应只是那一项组合本体，包括可感觉或可理知的组合；而组成这本体的原始部分则不能为之界说，一个作为定义的公式以某些事物来指示某些事物，这定义的一部分必然要举出物质，另一部分举出形式。 ③MH HFμαJρHF或译“长句”，意谓絮絮不休而不中肯的闲话。另见卷N，1091a7. 这也是明显的，假如本体的某一义就是数，则这些本体就应是这样意义的数，而并不象有些人所说是诸单位＋的集体。因为一个数就类于一个定义，(一)定义是可区分的，可区分为不再可区分的部分(凡定义的公式都不是无尽的)，而数也具有同样性质。(二) 数或增或减了一个部分，即便所增减者甚微，也就不再是那个原数而是另一不同数了。照样，定义与怎是若有所增减也就不是原定义了。(三)数必须是由以成为一个整数的事物，假如这是整一。这些思想家们说不上凭什么使列数各为整一。假若这不是整一，那就象一堆事物；或者这是整一，我们该说明何以能因多为一。相似地定义是整一，而他们也说不上定义何以能成整一。这是一个自然的结果；因为同样的理由可以应用，照我们已说明的意义，本体之为一，这并不象有些人所说的是一些单位或点；每一本体各是一个完全的实现，各有确定的本性。(四)数不容许增减，本体也如此，只有包括物质的本体才容许增减。这里对于所谓本体的生成与灭坏——怎样才可能生灭，怎样又不能——以及把事物简化为数的论述，到此暂止。章四关于物质本体我们必不可忘记，即便一切事物均出于相同的第一原因或以相同的事物为它们的第一原因，即便是相同的物质作为它们生成的起点，每一事物仍还得各有它的切身物质，例如粘液，有甜质或脂肪，胆液有苦质或其它物质，虽则这些实际也许出于相同的原始物质。又，当一物质是另一事物的物质时，那一事物就可以出于几种物质；例如脂肪若出于甜质，粘液就出于脂肪或甜质；经将胆液分析为原始物质时这也将见到胆液所由来的几种物质。一物为另一物所由来，其义有二，或因为在事物发展过程中此物在先一阶段，或因为将另一物分析时得知此物为其组合的原始成分。物质虽只一种，如动因有异就可产生不同事物；例如木材可以为箱亦可为床。但有些不同事物，其物质必须不同；例如锯不能用木材来制成，这也不是动因所能为之措手；动因无法造成一把羊毛或木材的锯。但不同物质若在事实上，造出了相同的事物，则这制造技术，即动因，必然相同；物质与动因倘两都不同，则产品必然相异。原因本有几项不同命意，当有人研究事物之原因，他就得说明所有各种可能的原因。例如什么是人的物因？我们该说是月经。什么是他的动因？该是种子。本因〈式因〉呢？他的怎是。极因呢？他的终身。但是末两因也许相同。——这就是我们所必须陈述的诸近因。什么是物因？我们不可列举火或土，应该举出的是这事物最切身的物质。假如我们所要考询的原因，就是那么四项，那么于自然间可生成本体，若作正确研究，我们就可照这样进行。但对于自然间那些永存本体，这就应作别论。因为，有些也许没有物质，或者不象大地上那一类的物质，而只是象能在宇宙空间运动的那样一类物质。那些存在于自然间而并非本体的事物也没有物质；它们的底层则是本体。例如什么是月蚀的原因？什么是蚀的物质？没有物质；受蚀的是月亮。①什么是掩灭光的动因？地球。极因也许是没有的。本因便是定义的公式，定义公式若不包含原因，这就只是一个模糊的公式。例如，何谓月蚀？“褫夺了光”。但我们若再加上“被地球在中间遮住”，这就成为包含了原因的公式。睡眠的例就不清楚是怎样的本原召致这样的演变，我们该说是这动物在睡眠？是的，但这动物的睡眠起始于那部分？心脏②或其它部分？其次，什么能使它产生睡眠？其所感受又何如——这是那某一部分机能入睡，而不是整个动物入睡么？我们该说“睡眠是如此如此的失去动作能力”？是的，但这又由何种作用致使这一部分睡眠机能如此如此地失去动作能力呢？ ①月蚀是一个演变，并非本体，其底层为一个决定性的本体，即月。亚氏天文学认为日月星辰诸天体之为物，异于地上诸物之以土水气火四元素为组成，它们由不生不灭的第五元素组成，是在空间运动着的永存事物；故云“没有物质”。“没有物质”亦可这样作解：月蚀只是一个“演变”，这一演变虽有一本体为之底层而没有物质的生灭。 ②亚历山大注谓睡眠起于心脏之说出于柏拉图。白朗狄斯(Brandis)谓柏拉图书中未见此语，似为亚历山大杜撰。章五因为有些事物如“点”，假使它们也算作存在，它们的在或不在是没有来踪去迹的；形式亦然(假使现存一切事物必是从某事物来而成为某事物，则所成为存在的并不是“白”而是那木材成为“白的”)，不是一切对反①都能互变互生，而“一个黑脸变为一个白脸”与“黑变白”其实义不同。也不是一切事物都具有物质，只有那些生成而互变的事物具有物质。那些从未参加于变化过程的事物，或存或亡，它们都不具有物质。 ①黑白是色性相反，黑白脸则是脸之具有相反色性者。问题的一个疑难是在每一事物之物质与其对反状态如何相关。例如一个身体假使潜在地健康，而疾病为健康的对反，那么是否这身体是潜在地又有健康而又有病呢？又水是否潜在地是酒而又是醋呢？我们答复这都是物质，其一本于正面状态与正面形式则为健康，另一则褫夺而灭坏了正面状态就成为与健康本性相反的疾病。这可有些费解，何以酒不算是醋的物质，也不是潜在的醋(虽则醋是由酒制成的)。一个活人又何以不说是一个潜在的死人。事实上，它们都不是的。这里，酒的腐坏是偶然的；而那成为一个尸体的物质原本潜在于动物的物质之中，由于那物质的腐坏这才变为死人，而醋的物质实在是水。所以象由书得夜一样，由动物得尸体，由酒得醋。一切事物如果互变若此者，必须还归于它们的物质；例如若要从尸体产生一动物，尸体必须还原为它的物质，只有那样才能变出一个动物；醋必先还归为水，只有那样才能再制成酒。章六回到前曾讲起过的②疑难问题，关于诸定义与列数之各成为一个整体，其原因是什么？一切具有若干部分的事物，其全体并非一个乱堆，而是包括了各部分以另成某一事物者，这些自当各有其合一之原因；即以实物而言，或以接触为合一之原因，或以粘稠，或另由类此的其它原因。一个定义是一组的字，这些字并不象“伊里埃”那样接联在一起，而是因为专指于一个对象故而联接在一起的。那么，什么使人成为一；他何以是“一” 而不是“多”，例如又是“动物”又是“两脚”，照有些人的想法，他既应是一个动物通式，又该是一个两脚通式？这些通式何不本身就作为人，让人们直接而分别的参加这些通式；这样，人就不是一个通式一个个体，而成为动物与两脚，一般的人将可以不止是一事物而成为“动物”与“两脚”两事物？ ②参看卷Z，章十二；又本卷1044a2—6. 于是，清楚地，人们若循其常习来讲述并制作定义，他们就不能阐明问题而为之解答。但照我们所说，以一项为物质另一项为形式，其一为潜在，另一为实现，则疑难就消释了。因为这疑难与铜圆为“X”的定义①所引起的疑难是一样的；以X为一定义公式之符号，则X问题就在“铜”与“圆”合一的原因是什么？疑难可以解答；这因为一项是物质，另一项是形式。什么原因使潜在之是成为现实？——(动因除外)使一个潜在球变成一个实在球的原因无它，这就由于两者的怎是。② ①参看卷Z，1029b28.又“释文”18a19. ②两者：(1)有此潜在球的怎是，可成为此实在球。(2)因实在球的怎是，可得由潜在球变成此实在球。于物质有可理知与可感觉之别，于公式常有一项物质和一项实现的要素；例如“圆”是一个“平面图”。①但事物之既无可理知物质，也无可感觉物质者，自身原就是某种元一与某种存在，——有如个别本体，如质或量(这样在它们的定义中就不表现存在，也不表现元一)，它们的怎是在本性上就是存在亦即元一；所以这些就别无为之合一和使之存在的原因；它们所由各成为“一”和“存在”者，既不为是它们各被包涵于“一”与“是”的科属之内，也不能说这些“一”与“是”可得脱离诸个体而独立存在，它们直接就是某种元一和实是。 ①这里亚里士多德并未陈明圆的完全定义，只举出了科属要素或物质要素。亚氏的圆公式，所举物质即为可理知物质。为解释合一这个疑难，有些人主于“参加”，而将问题转到参加的原因又是什么，和所参加的又是什么；别的人又有主于“会通”②者，如吕哥弗隆说知识是灵魂的“会通”；另又有人说生命是魂与身的“综合”或“联结”。可是这些异名，引用之于实例还是一样的；如健康状态，这就将说成是魂与健康的一个“会通”或“联结”，或“综合”，象铜是三角形这样一回事，则将是铜与三角的“综合”，而象物有白色这样一回事，也须说成表面与白色的“综合”。理由是人们在寻找合一的公式，以及潜在与现实之间的差异。但如上所述， ③切身物质与形式本合一于相同的事物，其一潜在地是一，另一现实地是一。所以这样询问它们合一的原因，正与询问一般事物何由而合一相似；每一事物本然而为一，潜在与实现则若然而为一。所以，别的原因是没有的，原因就在某些事物为之动因，遂使潜在成为现实。至于一切非物质事物则原都是全称元一。 ②σKFHKσιαF直译可作“体会”，但此为性灵。英译communion可作“通神”解。吕哥弗隆 (Lycophron)约与亚里士多德同时，生卒不详。注疏家指为乔治亚弟子，诡辩名家之一。希腊另有大诗人吕哥弗隆，非此节所引。 ③见1045a23—33. 卷(Θ)九章一我们已经讲过了①那些原始之“是”，为其它范畴所依凭的事物——即本体。由于本体的存在，其它范畴如量与质等类因而得其存在；我们在这书开端②说过，一切都得关涉到本体观念。因为“实是”一方面分为个体，质与量，另一方面以潜能与实现与功用为分别，让我们现在试于潜能与实现求取更深切的理解。潜能的最严格解释当限于有关动变的范围，可是在目前的讨论中，这种解释并非最合实用，因为潜能与实现引申起来，总是超过动作事例的。但在我们讲明了这一类潜能之后，我们将在讨论“实现”③时，再说其它各类。 ①参看卷H. ②卷Z章一。 ③见本卷，1048a27—1048b6. 我们在别处④已指陈了“潜能”与“能”字可有几种命意。在诸命意中所有那些由于字义双关而被引称的诸潜能，我们均不予置议。有些“潜能”出于比附，如在几何中，我们因事物间存在或不存在某些关系方式，就说某些事物是“可能”或“不可能”。但是，凡潜能之符合于这同一类型者，总是指某些动变渊源，若说某一物成为另一物，或成为它自身 (将自身当作另一物)的动能，这总关涉到某一种原始潜能。其一类是受作用的被动潜能，即接受别一事物的作用(或将自己当作别事物所发生的作用)，而被动变的性能；另一类是不受动变性能，亦即是不因别事物的作用(或将自己当作别一事物)而变坏以至毁灭的动变渊源。原称潜能的公式，就包括在这些定义中。又，这些所谓“潜能”，或则仅是作用与被作用，或则是良好地作用与被作用，这在后一语中，前一语已包括在内了。 ④参看卷B，章十二。于是，明显地，作用与被作用的潜能在某一意义上是合一的(因为事物之所谓“能”就是自己能被作用或作用于它事物)，而在另一意义上则又属相异。因为一类潜能存于受作用事物；这些物质内含有动变渊源，各因其所作用的事物而发生相应的动变；油脂物质能被燃烧，松脆物质能被压碎；①其它事例类此。但另一类潜能则存在于作用事物，例如热出于具有热能的事物，而建筑术存在于能建筑的人。这样，凡一事物正当为一自然单体时，这不能由自身来为之作用；因为它是一事物，并非两个不同事物。 ①此句语意的另一面，是作用因素若与受作用因素(即“能”)不同，动变就不能发生：油脂不能被压碎，松脆物质也不能被燃烧。 “无能”与“无能者”相对反于这些“潜能”，代表着“阙失”；每一种类潜能的主题与过程，相应有同种类的无能。“阙失”有数命意；(一)阙少某一素质；(二)(甲)一般地皆应有而此则独无，(乙)(子)特殊的应有，而此则未有，(丑)部分的或有而此则全无。在某些事例中，倘事物因遇强暴而失却某一素质，我们就说它受到了“褫夺”。章二这种动变渊源有些存在于无灵魂事物①，有些则存在于有灵魂事物③，存在于灵魂之中，于灵魂的理知部分中，因此潜能明显地，将分作无理知与有理知之别。所以一切制造技术均称潜能；它们于被制造物(或于技术家自身作为另一事物时)就成为动变渊源。 ①③如用近代语译，即“非生物”和“生物”。具有理知公式的各种能力可起相对反作用，而每一无理知能力只会起一种作用；例如热只作热，而医疗技术则能致人疾病，也能致人健康。缘由就在于学术是一种理知公式，可以解释事及物其阙失，只是方法不同。这两者都可应用同一公式，只是有时专用于正面情况而已。所以这类学艺必需处理相对反的情况，理知公式或应用于由自性而为对反的事物，也应用于不由自性(即由于属性)而起的对反事物。事物由于否定与去除其对反遂以呈显；因为对反是一个原始阙失，②除去那相对反的正项就出现负项。因为同一事物中不会遭遇两个相反情况，而学艺却是具有理知公式的潜能，灵魂则又具有动变渊源；所以健康事物只能产生健康，热物只能产生热，冷物只能产生冷，而技术家却能制出相对反的效果。灵魂中既具有动变渊源，理知公式两方面都可以应用，虽则应用的方法不同；因为灵魂会得从同一渊源，凭理知公式，发展两相异的过程。于是凡事物具有理知公式之潜能者，其行为就不同于那些具有无理知公式潜能之事物；①前者的各种不同产物包括在一个动变渊源，即理知公式之中。 ②参看卷I，章四，1055a33—37. ①见上文1046b16. 这也是明显的，潜能或仅施展其作用，或则施展了良好作用，仅施展作用并不必定成为良好作用，良好作用则当然包括作用。章三有些人如麦加拉学派说事物只有当它正在用其所能时方可谓之“能”，它不在发生作用，就无所谓“能”②，例如只有正在造屋的人可算他能建筑，不在造屋的人就都不能建筑；它例皆相似。这观念的谬误处不难见到。 ②麦加拉学派为苏格拉底支派见1005b36注。此节所举实义为潜能与事功之合一，故有能力者必能成其功。照此观念，除了正在造屋的时候，人都不能称为建筑师，其它技术亦然。可是，假如一人没有在某些时候学习而获得某些技术，他就不可能有这些技术，而且这人倘没有失掉这已习得的技术，(因为遗忘，或变化，或岁月久隔之故；至于制品的毁灭却并不是失掉学艺的缘由，知识依存于常在的〈形式〉③，)他也不能没有这些技术。现在却说人在停止使用其技术时就不再有此技术，而在要用到的时候又立刻可以从事建筑。那么他是怎样习得这门技术的呢？④ ③知识的对象常是形式而非物质，形式是常在的。房屋已毁；造屋技术并不随之而失掉。 ④1046b35—1047a4原文一句，兹拆为三句。第一句陈明事实，第二句为依照麦加拉学派观念所应有的结论，第三句由此观念所引起的困惑。关于无生命的事物也相似；假如没有人的感觉，就没有冷，没有暖，没有甜，而一切可感觉的事物也就全都没有；持有这观念的人将皈依到普罗塔哥拉的教义。①确然，人若不用他的感觉，一切就悉无感觉。于是，若说人不用其视觉时就称为盲〈不能视〉，在用其视觉时又称之为明〈能视〉，这样一个人一日间将是百回的明，百回的盲了。聋聪之例亦然。 ①参看卷A，章五、六。再者，凡褫夺了潜能的若便作为不能，则凡未发生的事情也将被认为不能发生；但他所说不能发生就该指这样的意义，若说现在有此事情或将来有此事情，这必定是假的；因为这才是不可能的命意。于是这些观念就取消了动变与创造。照这观念，站的将常是站着，坐的常坐着；因为他们说过，坐着的不能站起，那就只有常坐在那里了。然而我们不这样说，我们看来潜能与实现有别，他们的观念则两者无异；这样他们所要取消的事物正不小亦不少。事物之未“是”者每可能成“是”，事物之现“是”者，以后亦可能成为 “非是”，其它范畴亦相似；这可能步行而并不步行，这在步行，亦可能停止步行。凡事物之“能”有所作为者，就当完全具有实现其作为的能力，在这一方面一切不可能的因素就没有。例如一事物说是能坐，它就可坐，在实现其坐时，并无不能坐的因素；这于立或使之立，于动或被动，于“是”之或变或不变于“非是”，也相似。我们将“埃奴季亚”(EFEρ Eια)〈实现〉一字，联系到“隐得来希”(EFGEMEJEα)〈完全实现〉①，主要是将动变延伸向其它事物；因为实现的严格解释限于“动作”。人们于非现存的事物，虽予以其它云谓，不予以动作云谓。他们说非现存事物是思想与愿望的对象，但对于动作中的事物这就不如此说；这些事物虽未实际存在，但它们既被动变就会得实际存在。在非现存事物中，有些是潜在的；可是，它们既非完全实现地存在，这就不算现存。 ①此节所用EFEρ Eια(实现)一字作“实行”或“实施”解；与它章所用字义略异。EFGEMEJEια音译“隐得来希 ”，出于GEMHs(终极)，直译即为达到终点，与“成实”词义相符，亦与近代汉语“实现”一词切近，兹加重之为“完全实现”，以别于“埃奴季亚”。章四假如照我们前面所说，②凡是可能的就不包含不可能因素，那么若说“这样是可能的，可是不会实现”，这就得是虚伪的了；照那样的观念，凡是未能实现的事物我们就不可想象。举例，假使有人——他不管那是不可能实现的——说正方的对角线可能计量，但量不成，因为事物确有可以成是〈实现〉而现在与将来均不成是〈不实现〉的。但从这前提必需导致这样的论断，我们实际上假定了非是可以成是，会得成是，世上就再无不可能的事物了；可是计量对角线是不可能的，他所拟的结果将是不可能的。虚假的与不可能的并不一样；然而你却将“虚假的”当作“非不可能的”来自申其主张了。 ②见于上章1047a24—26. 同时，这是明显的，若当A是真实时，B亦必真实，则当A是可能的，B亦必可能；因为 B虽不必要成为可能，这里却没什么事物可来阻止它成为可能。现在试使A为可能。于是，如果A已是真实的，这就并无不可能因素在内，而B也必需为真实。但，B曾假定为不可能。就让B算是不可能。于是，如果B是不可能的，A亦必如此。但A先已拟定为可能，所以B亦必如此。于是假如A是可能的，B亦将是可能的；如果它们原有这样的关系：假如A 是真实的，B亦必真实。那么，承认了A与B的上述关系后，若说A是可能而B是不可能，则 A与B的关系就不符合于原来的假定。假如A是可能的，B亦必可能，那么假如A是真实的， B亦必真实。所谓A若可能时，B亦必可能，这里相关的实义是这样，A若在某时候与某方式上为真实，B亦必在某时候某方式上为真实。章五一切潜能〈能〉或如感觉，秉于内涵，或如吹笛得之于实习，或如艺术得之于研究；凡由实习与理知所得的潜能，必先经操练。非理知潜能之内涵于蕴受者，不假操练而自备。因为“能”者是能在某时候，由某方式(以及在定义上所应有的其它条件)作为某事情，又因为有些事物能依理知公式造成动变，它们的潜能包含理知，而另一些无理知事物，它们的潜能是无理知的，前者必然是生物，后者则可以是生物，也可以是无生物。关于后一类潜能，当作用者与受作用者两相值时，必然就起作用，但在前一类潜能则并不必然就起作用。因为每一种无理知潜能，只会起一种作用，而理知潜能则可以产生相对反的诸作用，这样要是它们发生作用，相对反的事情就得同时造成；但这是不可能的。于是，这必另有理在：这个，我认为就是“意志”或“愿望”①。当一动物于两个事情必需有所决择时，意愿就成为决定因素而选取适合于受作用的对象与适合其潜能的方式。每一具有理知潜能的事物，于彼潜能所可及的事物，在适宜于彼潜能的境况中，它就会施展其潜能。如果受作用的事物不存在，或境况不符其潜能，则事物虽具此潜能而无可求其实现；如果这些都适合，潜能就必实现。(再加这样的条件，“如果没有外物阻挠”，是不必要的；因为上一语中所云“境况适宜”就表明某些正面条件，由于这些正面条件，反面条件就已被排除了。)这样，假如有人企图要同时做两件事情或做相对反的事情，均所不能；因为他的潜能既施之于一事就不得施之另一相对反的事，而一个潜能同时做两件事，也是不成的，他只能在适合的条件下做那适应于其潜能的一件事。 ①“愿望或意志”(δρEξFηπρHαιρEσιF)亚氏用意在指明对是非、利害、善恶之选择，与 “良知”、“良能”相近(各近代译本于此两字译文颇为纷歧)。章六我们讲过②与动变相关的那种潜能之后，让我们来讨论实现〈实行〉——何谓实现与实现属于何类事物。在我们的分析过程中，这也将明白，除了那些无条件地或是专以某种方式被动变或使它事物动变者称为潜能外，潜能还有其它命意。因为要研究其它命意，所以我们先讲明上述诸含义。 ②本卷章一至五。这里，“实现”所指明一事物的存在，其存在方式与前所说的潜在不同；我们说一块硬木中潜存着赫尔梅的雕象，全线中潜存着半线，因为这是可以雕刻或分离出来的；而且我们甚至于可以称呼一个并不在研究的人为学者，假如他是能研究的；这样相应于每一潜在事物，就有各个实现的存在。这些命意可以由归纳某些情况时见到，我们不必为每一事物觅一定义，我们可领会这些比拟：这就类似能建筑的与正在建筑的，睡着的与醒着的，有眼能看而闭着眼睛的与睁开了眼正在瞧着的，仅是一块材料与由此材料而雕刻成形的，以及一切未制物转为制成品之间的诸对照。这些配对中，一项可释为潜能，另一项就可释为实现。但一切事物的实现存在，其为义不相同，也只是相似而已——有如甲在乙中或甲属于乙，这样相似地说丙在丁中或丙属于丁；因为在许多比拟中，有些是象动变与潜能之比，有些是象本体与某种物质之比。但“无限”与“空”以及类此诸事物，若说它们潜在地与实现地存在着，其为义，就与它例不同，譬如说“观看者”或“散步者”或“被看到者”。因为在后一类例中，这些有时便确然在看或在被看见，这些云谓，就可以完全妥贴地按上。至于“无限”虽在潜能上有此存在，然而这类潜能的命意并不指望其实现；这只在意识上有此潜在而已。实际是这样，分割一条线永不能分割完毕，①在分割过程中，潜在的“无限”是有的，但这“无限”毕竟不得实现为独立的存在。 ①“庄子”所引惠施语“一尺之缍，日取其半，万世不竭”，与此义相同。因为有限度的动作虽指向于终极而并非终极，例如人在施行消瘦法时，天天除去一些脂肪，这每天消瘦的活动并不即时达到消瘦的目的，消瘦法也不是在这一天完全实现；这样不完成目的的活动就不是实践。实践是包括了完成目的在内的活动；例如，在同时，我们看着也见到了，求知也懂得了，思索也想到了(至于学习同时就说是已学会了，治病同时就说病好了，那是错误的)。同时我们好好的活着，也曾经好好地活过来，我们快乐也曾已快乐到今朝。如其不然，这过程就得有时而中辍，象消瘦法就是有时而中辍的；但现存之事物并不中止；我们曾已活到如今，如今还是活着。对于这些过程，我们必需分别举称其一系列为活动，另一系列为实现。因为每个动作——消脂，学习，步行，建筑，——并未达到终极；这些在做着的时刻，并未做完，就称为“活动”，正在步行而说到了，正在建筑而说造好了，正在变化而说变完全了，正在活动而说活动成功，这些都是不对的；在活动与被动之中和活动与被动完毕是不同的。但看与见，想与想到，恰是同时的。后一类的过程我名之为实现，前一类为活动。① ①“贝刻尔本”第六章终于此行，以下一句作第七章首句。经过这些讨论与相似的考虑，何谓实现与实现属于何类可算已说明了。章七但我们必需阐明一事物何时是潜在，何时又不潜在；因为事情并非任何时候与每一时刻均属潜在。例如土是否潜在地是一个人呢？不——只有在已变为一颗种籽时，才能这样说；也许这还不能这样说。这有如医疗好了的事物；并非每一事物均可用医疗技术或由幸运治愈，只有那能治愈的事物才可说是潜在地健康的事物。又，(一)一个潜在事物由思想的效果而成为完全实现的存在者，其分际在于那作用者与被作用者，若别无外因为之阻碍，则作用者意欲如此，这就实现；另一方面，如以那被治愈的病人为例，则倘无内因为之阻碍，这就实现为健康。于一幢潜在的房屋，情况相似；如果在它用为建筑的物质之中并无内在的阻挠因素，没有必需增加或去除或变更的事物，这些物质就潜在地是一幢房屋；于需要外因为创造渊源的其它事物与此相似。(二)由于内在的本能而创生的事物，如无外因为之阻挠，它就潜在地是一切将可实现的事物。种子尚未实现为一个人；这因为它还需要进入另外某些事物中经过一番变化〈发育〉。至于它自己的动变渊源〈内因〉，确已具备了必要的性能，按这情况来说，它已潜在地是一个人：按前面一情况来说，它还需要另一动变原理，恰象土〈矿石〉还不能潜在地算作一个雕象(因为先得从土中冶炼出铜来，铜才潜在地是一个雕象)。① ①这里所为类分之(一)与(二)，为制造品与自然物之别，但在(二)类之末说自然物的潜能与实现时，却举出了(一)类，即制造品的例。似乎是这样，我们不称呼由“那个”另一某物所成的事物为“那个”而称之为“那个的”— —例如木制的——箱，不说是木，而说“木的”；②土生的木，也不说是土，而说是“土的”；土若亦由另一某物所成，则也可以在这成物系列中作我们的例示。——“那个”另一某物在这系列中常常是它挨次所成的某物之潜在(在全称字义上)事物。例如一只箱不称为土的，亦不称为土，只称为木的；因为木既是箱的材料，就潜在地是一只箱，一般的木潜在地是一般的箱，这块木潜在地是这只箱。 ②参看卷Z，章七。假如世上有第一种事物，它无所赖于另一些称为“那个”的事物；这就是原始物质；例如土虽非气，却是由气而成，气虽非火，却是由火而成，至于火则是原始物质，它只是一般的“那个”而不自为一“这个”〈个体〉。底层加以区分可成为个体与非个体两类属性演变的底层。底层为一个“人”(即身与魂的综合个体)，而属性则为“文明的”或“白的”。在人具有文明时不说这是“文明”而说“文明的”，脸是“白的”，不说这是“白”；而“正在散步或动作的”，不说这是“散步或动作”——这些相似于“那个的”〈而不是那个体的物质〉。于是，若然如此，则其最后底层为一本体；如其不然，倘其云谓为一形式或一个体，则最后底层当为物质或材料本体。由此，这就确知“那个的”该可应用于物质底层，也可援用于属性方面；以指示个体底层；因为材料与属性两者均非决定性事物。① ①亚里士多德指陈了两类次要云谓：(1)由主题的物质(如“木制的”一类)所得之云谓。 (2)由主题的属性(如“文明的”一类)所得之云谓。两者都不是主要云谓(都不是事物之所由成其怎是者)。他又同时指陈了两类底层：(1)物质(如土)为形式之底层，(2)完全个体 (如人)为属性之底层。参看卷Z，1038b5. 这里，我们已说明了一事物何时可称为潜在，又何时则不是潜在。章八照我们所述“先于”〈先天〉各义，①这是清楚的，实现“先于”潜能。我所指潜能不仅是对于某一事物或对自己(当作另一事物)的动变原理，而且也是一般的动变或静止原理。本性也是与潜能同科属的；因为本性是动变原理——可是，本性不是使其它事物动变而是使自己动变。实现对于所有这类潜能，在公式和本体上均属先于；在时间上，某一义可说“先于”，另一义则非“先于”； ①参看卷A，章十一。 (一)清楚地，实现先于公式；事物之所以称为潜能，其本义就为是它能实行；例如说具有“建筑技能”，我就指那建筑者，说“具有视能”就指那能视者，“可见”就指那能被视见者。它例亦然，所以在认识潜能之前必先已认识实现的公式。 (二)在时间上，实现为先的命意是这样：实现与潜能相同于品种者(于数不必相同)，实现先于相应的潜在事物。我的意思是这实现地存在的某人先于种籽，②即潛在的人，穀穗先于穀粒，已见者先于能视者；这些在时间上为“先于”，因为那些潜能均由这些已实现的事物产生。由已实现事物产生潜在事物，而这潜在事物又成为实现的事物，例如由人得人，由文明人得文明人；世上常有一原动者，而这原动者先已实现地存在。我们在论及本体时，①曾说过一切事物必由某些事物被某些品种相同的事物造成。 ②σπEρμα(种籽)，近代生物学及生物胚胎学用以称“精子”。此节推论精子(潜在之人) 与成人(实现之人)孰为先后，而归结于必有一“原动者”，并肯定此第一原动者为实现。后世天主教所用“蛋生鸡，鸡生蛋”喻，其义与此相同。此类析辩只能当作信条，并非生物理论。 ①参看卷B，章十二。所以，大家认为没有建筑过的人不可能成为建筑师，从未弹琴的人不可能成为琴师；因为能弹琴的人是由于常常弹琴而练成的，其它学艺亦复如此。由此曾引出一个诡辩忮辞：学者因为没有这一门学术所以学习这一学术；那么所谓学习就是在练着那一门原来是没有的学术，〈那么，人是可以弹出他所不会弹的琴调的。〉但是，学艺之成达以渐，一部分一部分在成达，事物一般的变化也是一部分一部分进行的(这曾见于“动变论②” )，故学者应该于那一门学术先有某些端绪。这里也是清楚的，实现在这意义上，即造诣的序次上与在时间上，也先于潜能。 ②参看“物学”卷六，第六章。但(三)实现也在本体上“先于”；(甲)因为事物“后于”发生过程的，在形式上与本体上是“先于”，例如大人“先于”小孩，人类先于种籽；因为其一已具有其形式而另一还没有；又因为每一动变的事物总是向着某一原理即终极而动变，(事物之目的就是它所以发生的原理；创造以其终极为目的，)而实现就是终极，事物之获取其潜能就为要达到这终极目的。动物并不为具有视觉才去看见，而是为了要看见才有视觉。相似地，人为了造屋而后有建筑术，为了要进行理论才有理论学术；并不是为了理论学术大家来进行理论，若说有这样进行理论的，那必是学生在练习理论的能力；这些只在有限度的意义上谓之理论，学生们对那论题本无进行理论的必要。又，物质以潜在状态存在，正因为这可以变成形式；当它实现地存在时，它就存在于形式。这道理适合一切事例，即便其终极为一个动作也可适用。老师当他以实例示显于其学生时就意谓完成了他的目的，自然也以实例示显于人类。假如这还不够明白，我们将重提保逊①的赫尔梅象，这象究属在内或在外，论其认识难以为之说明。凡以功用为终极的，功用即实现。所以“埃奴季亚”(EFEραEια，实现)一字原由“埃尔咯”(Eρ HF，功用)衍生出来，而引向“隐得来希”(EFGEMEJEια，达到终点)。 ①保逊(Pauson)为雕塑家，曾作艺神石象。此节所云“人不能明其在内或在外”语，向来注疏家各作解释，均不能完全通达其意。旧传保逊曾作“奔马图”，颠倒视之，则为“马打滚图”(参看古典著作埃里安“杂史”［Aelian，Var.Hist.］第十四章第十五节；柏盧太赫“道德”［Plutarch，Moralia］396E)，罗斯英译本注，忖为一种图画或壁画，因光影机巧而呈现立体现象如浮雕，因而观者见象若在壁上，若在壁外。在有些事例中，官能运用就是最后的事物(例如视觉就只随时的看，并无视觉的产物 )，有些则跟着知能运用就有产品(例如建筑术产生建筑物与建筑工作)。可是在前一例上动作就可算终极，在后一例上动作只较之潜能为更接近于终极。建筑工作实施于正在建筑中的事物，与房屋一同实现，一同完成。于是，凡其动作产生另一些事物为结果的，实现就归于那产物，例如建筑工作，其实现归于建筑物，纺织工作归于纺织品，它例相似，动变一般地归结于所动变的事物；至于没有产物的动作，实现只当归之于主动者；例如视觉活动之实现归于视者，神学思索之实现归于神学者，生活之实现归于灵魂(人生幸福①之实现，也当归之于灵魂；因为幸福也是某一类型的生活)。 ①EKδαιμHFια音译“埃达伊蒙尼亚”(“达伊蒙”为神灵，“埃”为善良)，依字根，应为“吉神所护佑者”，或解为“幸福”，或解为“快乐”。依亚氏“伦理学”’卷十举人生幸福生活之四式：(1)“快乐”为食色之满足，此人与禽兽所同；(2)“名德”，此人世从政之所重；(3 )“财富”为人之生资，亦为在世所必需，而非其所宝；(4)“默思”(智运)乃为人生之至高理想；故亚氏之所谓人生幸福(“埃达伊蒙尼亚”)，其要旨在于成德达善。于是明显地，本体或形式是实现。照这论点，实现当然在本体上先于潜能；如上所述，③一个实现，在时间上常为另一实现之先，一直上溯到永在的原动者之实现。④ ②此语自1050a4—b2全节导出，注意1050a16一句。 ③1049b17—29. ④“原动者”参看卷A，章八；卷D，章七。但(乙)实现，在较严格的意义上亦为“先于”；永在事物在本体上先于可灭坏事物，永在事物均非潜在。理由是这样：每一潜能均同时是相对反事物之潜能；不可能在一主题中出现的事就必不出现，而可能出现的则也可暂不实现。于是可能成“是”的可以成是或不成是。可能成为“非是”的就可成为非是；可能成为“非是”就是可灭坏；“可灭坏”，若为全称命意就是在“本体上”灭坏，若为别称命意则可以在地方上，或在量上，或在质上，与各个可能的非是相关各部分灭坏。因此完全不灭坏的事物完全不是潜在的，(虽则于某些方面，如说它潜在地具有某些素质或说它潜在于某地方，则也未尝不可；)所以一切不灭坏事物之存在均为实现存在。一切具有必然性的事物也不会潜在地存在；所谓必然事物即基本事物，世上若没有这些，其余一切也就不会有。假如所谓永恒运动这类事物是有的，这些也不会是潜在；这里若有一永动事物：它的运动当非出于潜能，只在“何从来”与“何处去”的问题上又当别论(若说它具备有各方向动能的物质，这也未尝不可)。日星与全宇宙是永恒在活动着的，我们毋须象那些自然哲学家①担忧它们某一朝会停止活动。它们也不会倦于这类活动；它们的动变不象可灭坏事物的动变一样；可灭坏事物所由引起活动的物质与潜能包含有相对反因素，故尔运动是费劲的；永不灭坏事物之运动出于实现，〈不出于潜能，这是不费劲的。〉 ①例如恩培多克勒。参看“说天”284a24—26.亚里士多德以星为神物，柏拉图意谓星体亦将灭坏。那些自身包含动变的事物如地球与火仿效着不灭坏事物〈天体〉。②这些也是永恒活动的；因为它们自致其活动而自成其动程。但，照我们先前的研究，③其它潜能都包含有相对反因素；潜能之按照理知公式使另一物活动于这方式者，亦能使之活动于相对反的方式；而无理知潜能则可因其存在或不存在而得相对反的结果。 ②照古注疏家诠释，亚里士多德“物学”认为火的诸性质仿效于月亮。 ③见于1050b8—12. 于是，假如辩证家们④所说意式这样的任何公式或本体真是有的，那么就得另有一些具有更高实现性质的事物，学术与动变将是这些事物的潜能；而学术意式之上将另有更高学术，动变意式之上将另有更高动变。① ④意指柏拉图学派，参看卷A，987b31. ①依亚氏理论，意式为各个别事物或现象之普遍公式，尚未实现，亦应低于相应的各个个体。其例如“学术意式”应低于“学术”。学术意式在本体上应后于知识实现的各实例。于是，实现显然先于潜能与一切动变原理。章九由下列论点，这可以明白，实现较之好的潜能还更好而更有价值。凡能有所作为的，总是一样能做相对反的事业，人能做好事，也同样能做坏事，每一潜能就包涵着这两端；同一潜能致人健康也致人疾病，致静也致动，建设也破坏，引动建设也引发破坏。这样，潜能同时涵有各个对反；但相反两项不能同时存在，相反的实现也不能同时见到，例如健康与疾病不得两存。所以，在潜能无所偏于两者时，善只占其中的一端；因此实现那善端较其潜善为更善。在恶业也如此，如果结局是恶，这恶的实现比其潜恶为更恶。于是，清楚地，恶性不离恶事物而独立存在；“恶”在本性上后于潜能。②所以我们也可以说原始与永在诸事物是没有恶，没有缺点，没有偏邪的(所谓偏邪也近于恶业)。③ ②“恶在本性上后于潜能”一语颇费解。鲍尼兹(Bonitz)以伦理观点解释恶实现后于恶潜能。 ③此节盖在訾议柏拉图；参考共和国402C，476A，“色埃德托”176E，“法律”898C.柏拉图以诗文笔调论性，常是善恶混于原始。亚里士多德名学与哲学论点辄主“性本善”。在中国儒家自孟子主性善，均限于人性而论，亚氏此节之“物性原善”其意较广。几何图解可由实现发见；我们用分划造成这些图解。图意原只潜在地内含着；倘使分划先也画上，这就解明了。三角形的诸内角何以等于两直角？因为在一点上所划诸角等于两直角。假如那些与三角一边的平行线划出来，凡见到图的人就会明白。①何以半圆形内的角无论在何处均成一直角？假如两线为底线与中心垂直的一线，三线相等——人们倘已知前项几何定例，结论就可以一瞥而知了。②所以明显地，潜在的图解因实行分划而发见；理由是几何学者的思想是一个“实现”，由实现酝成为潜能；迨进行绘划而大家得以明晓图意，虽则这末一实现是后于相应的潜能；但这潜能却是由那个几何学者的前一实现发展起来的。③ ①在C点上划CE线与AB平行。 ABC＝ECD， BAC＝ACE， ACB＋BAC＋ABC＝ACB＋ACE＋ECD＝两直角 ②ED垂直线与BD及DC相等。 ACE＝ABE ACB＋ABC＝EBC＋ECB， BEC＝BAC＝直角。 ③几何图解例这一节似可移属第八章(二)1049b18—1050a2. 章十 “是”与“非是”这两名词最先应用于有关范畴，其次有关这些范畴的潜能或实现，或是它们的无潜能与非实现，第三则应用于真实与虚假。真假的问题依事物对象的是否联合或分离而定，若对象相合者认为相合，相离者认为相离就得其真实；反之，以相离者为合，以相合者为离，那就弄错了。这样，所谓真假何时存在，何时又不存在呢？我们必需考虑这些名词的实义。并不因为我们说你脸是白，所以你脸才白；只因为你脸是白，所以我们这样说才算说得对。于是，假如有些事物常合而不能离，另些事物常离而不能合，再有些事物是可离亦可合，则合而为一者便成为“是”，多而不合者为“非是”。关于未定事件，同一意见或一说明可成为真实也可成为虚假，一时说对了，又一时这却说错了；但于有定事件，意见就不会一时为真，又一时为假，同一意见要就是常对，要就是常错。但在非组合事物，又如何谓之是或非是与真或假呢？这样一类的事物既无组合，那就不能以合为“是”，以离为“非是”，(如说木料是白的或说对角线是不可计量的；)这里的真假方式当异于上述各例。实际，真假既不同于前例，是非也当不同。(甲)真假可由这样来鉴定——真实是接触①与证实(证实与肯定并不相同)，不接触就是不认识。有如“这是何物”一类问题，除了属性偶然之例外，就不会发生错误；②非组合本体亦然如此。这些都不是潜在而是实现的存在；如其不然，它们将有生灭与成坏；可是这些自身均无生灭；它们若有创生过程则它们就得由另一些事物来造成。因此，凡怎是与实现均不可能有假的，问题只在于我们认识或不认识它们而已。但是我们还得实际加以研究以求明了它们是否确乎具有如此或如彼的性质。 ①亚氏用“接触”(θEιF)指直接而确切的认识，类于“真觉”之意。 ②“这是何物？”一问题并没有甲与乙结合方为存在的情况。这里就不会有离合联系之错误；要是甲存在，这就只是甲存在。 (乙)关于符合真实的所谓“是”与符合虚假的所谓“非是”，其一例为：〈主题与属性〉两项确乎结合为一者真，不合一者假，另一例为：事物只是个别地存在，如果没有这样个别性，它就全不存在。真实就在认识这些事物；在这里，虚假是没有的，错误也不会有，所有的只是无知〈不认识〉——这无知与目盲并不相似；因为目盲全无视觉，类于全无思想机能，〈无知则是有思想机能而不能认识可认识的事物。〉这也是明显的，关于不因时而变化的事物也是不会有错误的。例如我们若假定三角没有变化，则我们就不该设想它们的三内角有时等于，有时又不等于两直角(因为这样就承认了变化)。可是，这可能设想在同一级事物中，有的具有某一属性，而有的没有这属性；例如我们“可以”设想所有偶数均非素数，也“可以”设想有些偶数非素数而有些则是素数。但是碰到单独一个数目，这样类型的错误就不可能发生；这里我不能说这一属性或有或无；我们的判断可以或对或错，事实确总是那一个事实。回目录、形而上学06

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民事裁定书（先予执行用）　　　　　　　　　　　　　　人民法院　　　　　　　　　　　　　　　民事裁定书　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（）民初字第号　　原告：（写明姓名或名称等基本情况）。　　被告：（写明姓名或名称等基本情况）。　　（当事人及其他诉讼参加人的列项和基本情况的写法，与一审民事判决书样式相同。）　　本院在审理（写明当事人的姓名或名称和案由）一案中，告于年月日向本院提出先予执行的申请，要求（概括写明请求的具体内容），并已提供担保（未提供担保的不写此句）。　　本院认为，（写明决定先予执行的理由）。依照（写明裁定所依据的法律条款项）的规定，裁定如下：　　（写明先予执行的内容及其时间和方式）。　　本裁定书送达后立即执行。　　如不服本裁定，可以向本院申请复议一次。复议期间不停止裁定的执行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判长　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　审判员　年月日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（院印）　　本件与原本核对无异　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　书记员

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negative_file/民事裁定书2【官方抖音号：材料大师姐】.doc

最规范的借条范本 (律师版) 范本一：借条今____________借给____________人民币（大写数字）____________圆整，即￥______ ______元。借款期限自______年______月______日起至______年______月______日止，共______个月，利率为每月______%，利息共计人民币（大写数字）____________圆整，即￥____________元，全部本息于______年______月______日一次性偿还。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币（大写数字）____________ 圆整，即￥____________元。　　担保人确认：本人同意为借款人的上述债务向出借人承担连带责任保证，保证期限为借条出具之日起到借款偿还期限届满后两年时止，担保范围及于所有借款本息、违约金、赔偿金、出借人实现债权的费用（诉讼费、律师代理费、差旅费、公证费及其他实际支出的费用）。本确认条款的效力独立于借条，借条无效不影响本确认条款的法律效力。　　注：1、本借条同时为借款人收讫借款的法律凭证； 2、借款人与担保人的身份证复印件为本借条的附件，与本借条具同等法律效力。借款人：身份证号码：担保人：身份证号码：借条出具时间：年月日说明： 1、为了保障使用者的权益，建议借条使用者在根据自身需要删减借条内容时最好在法律专业人士的指导下进行； 2、借条应由借款人亲自填写并签字确认。如有担保人，担保人也应签字确认； 3、出借方应注意诉讼时效起算的问题，由于借条约定还款期限，2年的诉讼时效从还款期限届满起算； 4、根据司法解释的规定，民间借贷的利率最高不能超过同期银行贷款利率的4倍，超出部分不受法律保护； 5、公民间的借款对支付利息没有约定的，视为不支付利息； 6、依据我国《合同法》的相关规定，借款的利息不得预先从本金中。利息预先从本金中扣除的，按实际借款数额返还借款并计算利息。 7、借款人、担保人的身份证复印件应由本人签字确认。范本二：借条今____________（出借人）借给____________（借款人）人民币____________整，即￥ ____________元。借款期限自______年______月______日起至______年______月______ 日止，共个______月，利率为每月______，利息共计人民币____________整，即￥____ ________元，全部本息______年______月______日一次性偿还。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币____________整，即￥____________元。担保人确认：本人同意为借款人的上述债务向出借人承担连带责任保证。借款人：____________ 身份证号码：担保人：____________ 身份证号码：借条出具时间：年月日范本三：借条今借到____________【注1】人民币____________万元整【注2】，所有现金已经收到【注3】。约定于______年______月______日归还【注4】。年利率为10%【注5】。全部本息到期一次性偿还【注6】。如不能按期足额归还借款，借款人应向出借人支付违约金人民币___________整。此据。 ___________【注7】身份证号码：地址：___________市___________路___________小区___________栋___________号电话：___________【注8】 ___________年___________月___________日注释：【注1】写身份证上的本名，不能写小名、绰号等。实践中常见到对方名字都弄不清楚就敢借钱的人，打官司时令律师哭笑不得。【注2】金额当然要写清楚，同时写大小写金额的切记核对数字。【注3】务必写明用什么方式支付，以及是否已经支付。如果使用汇款方式支付的，应写明汇出行、户名、账号及汇入行、户名、账号。【注4】可以不写归还日期。事实上，不写反而对债权人更有利。【注5】如果不约定利息，视为无息。当然，高利贷是得不到法律支持的，但本金部分仍然应当保护。【注6】写清楚偿还方式虽然在法律上意义不大，但实践中可以减少纠纷。【注7】签名容易抵赖，按上手印才稳妥，如果能附上身份证复印件更好。【注8】有了地址和电话讨债就容易多了，万一将来诉讼也必须提供这些信息。范本四：甲方___________ (______________________身份证号码)今借乙方___________，人民币______元整(大写 ) 借款期限为：______年______月______日到______年______月______日。借款利息为：___________%(月利率) 违约责任：如果甲方不能按期归还本息，违约金_________________元整借款人(签名并按手印) 本产品内容由"在行"原创整理，仅供个人使用，未经我方允许，任何单位、个人不得转载本文内容，也不得歪曲和篡改本文内容，否则将视为侵权，对于不遵守此声明或者其他违法使用本文内容者，我方依法保留追究权。在行：www.kwenku.com

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negative_file/最规范的借条范本(律师版).doc

终端销售人员调查访问质量报告（四）项目编号：__________项目名称：__________项目形式：入店访问样本量：50个采访城市：__________委托单位：______________________________项目负责：______ __ 培训时间：__________采访时间：______________________________ 1. 报告人工作记录 ← 出差时间：2000年05月______ 日至05月______ 日 ← 工作记录：陪访药店（ 1家）陪访超市（ 1家）陪访百货商店（ 1家） ← 工作时间记录：（请逐日简述工作内容）（）日：__________________________________________________________________ （）日：__________________________________________________________________ （）日：__________________________________________________________________ ← 发现问题及处理情况： 2. 对委托单位的总体评估（1代表最差，5代表最好，请给出相应评分） |合作态度|1 |2 |3 |4 |5 |说明 | |沟通情况|1 |2 |3 |4 |5 | | |资料提供|1 |2 |3 |4 |5 | | |时间概念|1 |2 |3 |4 |5 | | |总体印象|1 |2 |3 |4 |5 | | |投入人力|督导：（）人访问员：（）人审核员：（）人 | | |独立抽查：（）人 | |其他说明| | 三、质量控制和独立抽查 ← 人数：（）人 ← 方法：配额选取受访者 ← 结果：以下所有项目，请根据不同的执行情况给予说明四、前期准备是否按照我司要求联络/招募受访者：__________ 问卷/卡片/照片准备：__________ 打号/打钩工作：_____________________________ 其他物品准备:_________________ 五、项目培训/试陪访培训主持人：培训场地设备：培训气氛：模拟情况：培训出勤率：应到（）实到（）准时（）迟到（）早退（）六、督导评价问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 讲解要求/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变/控制/管理能力：___________责任心/合作态度：_______________ 七、访问员评价问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 八、审核员能力问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 访问员构成：学生（）下岗（）干部（）教师（）其他（）九、抽查员能力（委托单位）问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________ 访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________ 应变能力：_____________________责任心：________________________ 抽查员构成：学生（）下岗（）干部（）教师（）其他（）十、试访、陪访情况 1. 差2、较差3、较好4、好5、很好

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negative_file/亚商-东阿阿胶集团—终端销售人员调查质量报告.doc

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negative_file/04.01.06监察室－监督管理岗位说明书.doc

职位说明书 |基本|职位名称 |部长助理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |行政管理部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |办公事务专员、收发员、车队队长 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|保证公司内部的信息传达顺利以及综合协调公司内部的| | | |各种关系 | |工作|协助部长开展工作 | |职责| | | |负责集团大型活动的组织与服务工作 | | |负责组织编制公司接待工作管理制度 | | |负责组织编制集团公司办公用品管理制度 | | |负责组织编制集团公司车辆管理制度 | | |指导和监督下属开展工作 | |工作|组织安排公司各项接待活动，负责公司重要客人的接待工作，树立公 | |内容|司良好形象 | | |组织编制、完善和执行集团公司接待工作管理制度 | | |组织编制、完善和执行集团公司办公用品管理制度 | | |组织编制、完善和执行集团公司车辆管理制度 | | |组织、指导、安排集团公司的办公用品的采购、发放 | | |协助部长进行公司内部大型活动的组织与协调工作 | | |协助部长进行公共关系管理工作，包括建立客户档案，整理客户信息 | | |，确立公关方式，跟踪公关效果等，努力建立和维护公司良好的社会 | | |公众形象。 | | |协助部长推动部门内各项工作，协调各种资源，搜集和分析各种信息 | | |，确保各项工作的有效推动 | | |协助部长进行公司的会议管理工作，确保各类会议的高效性和必要性 | | |完成领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | |工作|对集团公司固定资产和办公用品采购有建议权、提案权和审核权 | |职权| | | |对集团公司接待工作管理有建议权、提案权和执行权 | | |对集团公司车辆管理制度有建议权、提案权和执行权 | | | | |办公|个人专用 |移动电话、台式电脑、长途电话、市内电话 | |设备| | | | |部门共用 | | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期或不定期向部长口头或书面汇报主管的各项工作情况 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督|督导办公事务专员、收发员、车队队长的专职工作 | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|协调集团公司各部门工作关系 | | | |调| | | | | |与各权属公司相关部门和岗位保持沟通 | | | | | | | |外部 |与相关的政府部门和机关保持协调和沟通 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |不限 | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上企业行政管理经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |熟悉企业管理、行政管理、文秘等基本知识 | | |技能 | | | | |熟悉国内外医药行业和相关行业知识，熟悉国家及地方的有关| | | |政策法规， | | | |较好的沟通能力、组织能力、协调能力、合作意识，良好的职| | | |业操守，细致、耐心、谨慎、踏实、稳重 | | | |熟练使用计算机，能熟练使用各种电脑办公软件 | | |职前 |公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 |工作认真扎实严谨，工作态度热情 | | |要求 | | | | |行政管理、档案、文秘专业优先 | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004．3．29|新规做成 | | | | | | | | | | |

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negative_file/2行政管理部_部长助理_职位说明书.doc

页码 |题号 |改正前 |改正后 | | |3 |4 |认识 |认知 | | | | | | |6 |28 |B:脊髓和大脑 |B:脊髓和脑 | |6 |29 |大脑是由…… |脑是由…… | |7 |43 |对一般人来说 |对大多数右利手的人来说 | |7 |44 |对一般人来说 |对大多数右利手的人来说 | |9 |64 |B:感觉阈限 |B:绝对感觉阈限 | |11 |87 |　 |A 具有挥发性的物质才能作用于鼻腔上膜的嗅觉感受器 | | | | |B 具有挥发性的物质才能作用于鼻腔下膜的嗅觉感受器 | | | | |C 具有挥发性的物质才能作用于毛细胞 | | | | |D 具有挥发性的物质才能作用于科蒂氏器官 | |14 |112 |（）是指…… |（）是指在特定条件下产生的、带有固定倾向的、对客观 | | | | |事物的歪曲的知觉 | |14 |117 |　 |答案是B:三个基本环节 | |14 |118 |记忆过程的四个基本环节是 |记忆过程的三个基本环节是（）。 | |15 |128 |　 |答案改为B:4秒 | |15 |132 |　 |A:形象编码和语音编码 | |29 |265 |　 |答案应为ABC | |29 |270 |　 |答案应为ABC | |34 |318 |　 |D:是固定的 | |35 |337 |意识包括（） |意识是觉醒状态下的觉知，包括（） | |37 |354 |　 |D:说话的措辞 | |39 |368 |　 | | |61 |188 |D:没有确定性的关系 |D:没有明显的确定性关系 | |68 |268 |　 |答案为ABC | |73 |309 |　 |答案为ABD | |92 |132 |孩子 |儿童 | |103 |234 |B:后运算阶段 |B:形式运算阶段 | |103 |238 |( )的特征 |（）的主要特征 | |125 |117 |其中包括癔症性（） |其中包括（） | |132 |184 |　 |答案为B | |136 |220 |D:内脏不适感 |D:内脏性幻觉 | |137 |228 |D:强迫性对立属于…… |D:强迫性对立观念属于……，答案BCD | |153 |74 |　 |答案为D。基础心理学355页计算错误，K=2.25,需要增加40| | | | |×2.25－40＝50个题目。 | |158 |120 |　 |是个多选题，答案ABCD | |174 |30-34 |　 | | |185 |125-126|　 | | |179 |74 |人类性行为的主要特征包括 |人类性行为的主要特征不包括 | |200 |45 |　 |是多选题，答案AC | |206 |98 |　 |答案是ABC | |275 |31 |　 |答案为D | |277 |52 |正确的操作是（） |不正确的操作是（）。答案为A | |282 |100 |　 |答案为BCD | |284 |121 |　 |是个单选题，答案为B | |296 |86 |一般适用于（） |一般不适用于（） | |322 |102 |　 |答案为D | |333 |216 |　 |答案为ABCD | |316 |35-41,44 |BPMS |BRMS | |330 |182-184 |BPMS |BRMS | 习题集P287单选的答案中42.A答案印了两遍，删掉一个即可，其他答案不变。教材基础知识更正基础心理学教材 P355将例题中的2.5改成2.25 所以即增加40*2.25-40=50个题目 P349、P365中公式有错误 [pic] P167第13行：“几何级数率”的“率”改为“律”。第14行“漫延”改为“蔓延”。 P132页，倒数第四行：“高的非特异性的情绪唤起水平”改为“高水平的非特异性情绪唤起 ”，倒数第三行“特异性情绪的唤起水平”改为“特异性的情绪唤起”。 P113：标题“（一）自我的概念”改为“（一）概念”。社会心理学标题中所有“XXXX的概念 ”均改为“XXXX的定义” 三级技能教材P157表3-1 | |言语测验 |操作智商 | |言语 |操作|总分 | |知识 |领悟 |算术 |相似 |数广 |词汇 |合计 |数符 |填图 |积木 |图排 |拼图 |合计 | | | | | |原始分 |20 |21 |15 |12 |14 |56 | |47 |13 |27 |24 |20 | |量表分 |69 |48 |117 | |量表分 |12 |13 |13 |8 |12 |11 |69 |11 |10 |8 |11 |8 |48 |智商 |108 |93 |102 | | 说明：目前9成以上的学员使用的是盗版教材和习题集。盗版教材和习题集据反映有近4 00处错误。编委会将不针对盗版书纠错。一般正版书批量75折，盗版书25折。编委会正版书验证电话，010－51665102（工作时间打）。

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negative_file/正版心理咨询师教材习题集勘误表.doc

爱情三部曲开场白：《诗经》第一篇《关雎》讲的是爱情，“关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。”。对于爱情的渴望，古人如此，现代人也如此，对于做科研的我们这些年轻人来说更是如此。要有爱情得首先找一个女朋友，而恰在此时，我们Great Laser Group来了一位小小小师妹，而我们激情四，哦不，荡气回肠的故事就从这里开始…… 人物：大师（男主）——** 特征：阳光、帅气、无女友小美（女主）——** 特征：萌、无良小潘（反派）——** 特征：成熟、冷静、能言善辩小强（军师）——** 特征：一语中的，思路缜密小红（军师）——** 特征：热情、多智、乐观向上小白（朋友）——** 特征：小白、诚实严老师——** 友情客串路人甲——** 一阵风旁白——** 编剧&导演——** 第一幕：相见 PPT背景：**办公室道具：5把椅子（三个一块儿，两个一块儿）场景：三个师兄在刀塔（小黑跳大啊【小白】，蓝胖加速【小强】，快点儿啊）、一个观战，师兄师姐正在科研，一个新来的师妹（小美）轻轻推门进来。小美：请问，这里是**吗？小潘：嗯，是啊！（DOTA骤停，急忙站起来，迎上去）小潘：姑娘，您找哪位？（整理衣领、满脸堆笑）小美羞赧一笑，然后转向师姐处问询。小美：您是这儿的师姐吧？小红：是的，我是师姐。师兄四人围坐一圈，小声嘀咕。小美：师姐，我刚见过高博了，说让我在来这儿先了解下方向，师姐能介绍一下吗？小美和师姐在讨论方向的事情了，四位师兄的讨论的声音逐渐响起来了。小潘：新来的，漂亮啊！小强：漂亮吧，难说，不过挺萌的。小潘：萌？你萌，你们全家都萌！大师：不过，前几天我问王老师说有没有新人进来，王老师还说不清楚呢，你说是不是姚来咱们组？小白：你看，这都开始了解方向了嘛。没想到的就是，王老师居然藏这么深，不应该啊小潘：不然，我先去搭个讪？帮哥几个探探路去？小潘正要去，小强一把揽住。小强：小潘，还是让大师兄先去吧。大师：为什么是我？小强：因为你最闷骚啊，而且还是二无一缺。小白：二无一缺？什么叫二无一缺？强哥。小强：无女友，无基友小白：那，一缺呢？小潘：缺爱呗~~~~ 大师：嗯，懂了，但还是不想去。小强：你知道的。王老师以前经常教导我们说，做科研就像谈恋爱，一定要主动；你现在既然要科研，大师兄，就先在恋爱中练习下什么叫主动吧。大师兄说了一声“好，听王老师的”后，就大步流星走过去，停在了师姐和师妹的中间。大师：师妹，你好。我是你大师兄小美：师兄好！请问贵姓？大师：我姓大！冒昧问一句，师妹哪个学校的？小美：**的。大师：不错嘛，培养国内光学顶尖人才的大学只有三所，清华北大**，师妹底子很好嘛。小美：师兄夸奖啦，其实很一般啦。（师妹用期待的眼神看着小雄）小白：那**呢？（小白坐到了小红师姐身边）小潘：**是培养国际**顶尖人才的。（朗声答道）小美：那我问师兄一个问题吧。大师：请讲…… 小美：人以光速奔跑的时候，可不可以看到自己的影子呢？大师：这个呢，得分情况来讲，比如，你看今天的雾霾这么重，就什么都看不到了，但是，如果晴天的话…… 小潘：其实呢，是这样的，我们组的研究方向很多，也是一言难尽，有空的的话，本人潘师兄（指指自己）单独约个时间详细聊聊，好不好啊？坐在一旁的小强一直摇头，对师姐说了一句话“哎，你看，小潘又来了”，师姐会意，莞尔一笑。小美：还好吧，大师兄，其实我找师姐也是可以的。小强：没关系，师姐很忙的，其实你可以跟其中一个师兄交流的（同时指指大师兄）在小白的劝服下，师姐无奈的同意了，并提出了自己的建议。小红：我看这样吧（略作思索状）现在草长莺飞、天气也不错，明天可以去情人坡组织一次Happy minute，出去呼吸一下重度污染的空气。小美：什么叫Happyminute。小潘：Happy minute是我们中心一项传统活动，经常在一个minute之内结束。小红：明天师兄们大家都有时间吧？四个师兄同声说：OK【小潘】木有问题【小强】，好啊!【大师&小白】小美：也好，师姐明天一定要来哦。小红：那一定的，放心好啦。小美小声对师姐说“师兄太猥琐，科研环境堪忧啊”，师姐说“不用担心的，明天其实你可以这样……”，小美和小红会心一笑。第二幕：相知 PPT背景：情人坡草地道具：两把椅子场景：师姐与师妹携手款款走来小红：都知道了吧，就按师姐说的做就行了小美：都知道了，嗯，谢谢师姐的指点。师姐走开坐到旁边一个长椅上小美：师姐，你还会织毛衣呢！师姐点了点头，然后开始织毛衣（放织毛衣之歌）小潘快步疾走，口中念念有词小潘：早起的鸟儿有虫吃，早来的师兄可谈情。同时一阵风儿吹过（放强哥）路人甲：小潘今天怎么这么早？小潘：做实验喽！路人甲：你们实验室不在那边吗？你来这边干吗？小潘：马克思学院的联合实验室嘛，跟那边讲一下马克思主义在**的应用啦路人甲：哦，这样啊（感觉很高深的样子）（回收强哥）然后又是一阵风儿吹过（放刮风的声音）小潘抬眼看见小师妹，热情的上去打招呼。小潘：小师妹，好巧，你也在这里啊小美：是啊，师兄来得真早。小潘：没办法，从小养成的好习惯嘛，早起加晨练（做扩胸运动）小美：师兄，你的习惯真好。问你一个问题，想不想看我的写真照片？小潘：那看看吧。小美：师兄你真的想看？小潘：那看看吧。学妹：师姐说的果然不错，学长都是饥渴难耐的猥琐男。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。小潘失望的走开了（悲伤音乐响起），迎面走来大师、小强和小白。大师在风中风度翩翩，小白在风中瑟瑟发抖。大师：有一种期待，叫望穿秋水。小白：有一种寒冷，叫忘穿秋裤。小强：真么这么Low，小潘，受什么打击了。小潘：小师妹不好对付啊，一定不要看她的写真照。小强：一定是你不够帅，那我再试试去。小强向小美走去，一脸的笑容，向她招手小强：小美，一个人呐小美：嗯，是的啊。刚才大师兄说我的写真照片不好看。小强：那让我参考下吧。小美：师兄你真的想看？小强拿过照片端详好长时间，不发一言。（PPT换儿童照）小美：师姐说的果然不错，又是一个猥琐男。小强失望而回，几个小伙伴围上来。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。小白：强哥，怎么样？小强：难呐，一定要搞清楚写真是不是她的，才可以看的，不然很危险的小白：小美师妹，你好！小美：小白师兄，你好，想不想看我的写真照片？小白：不想看。（深度思索状）小美：师兄你真的不想看？小白：啊？那看看吧。小美：师姐说的果然不错，师兄都是意志力不坚定的猥琐男。、小白一脸茫然，没有给小雄留下只言片语。一旁织毛衣的师姐得意的笑，并作出胜利的样子。大师万分惊恐的去见小美师妹小美：师兄，想不想看我的写真照片？大师：额……还是一块happy minute吧小美：到底想不想看我的写真照片？大师不知如何是好小美：师兄你说话呀师兄。大师：姑娘，你放我一条生路吧！（双手抱拳）小美：就是你了，你最纯洁了（小潘眼含泪水、一脸茫然）小美快步奔向一旁的师姐（音乐Gold is a Girl响起），说“大师兄是个纯洁的小帅哥，谢谢师姐筛选了”。然后转身离去小红：你们先聊着吧，我继续织毛衣了。一旁织毛衣的师姐一直摇头，并作出失望的样子。大师和小美手拉手绕场半周后在长椅上坐下。旁白：其实，小红师姐一直很喜欢小潘，就是一直没有表白，这下可好了，弄巧成拙了，不过还有转机，更精彩的故事还在后面呢…… 小美：师兄是哪里人？大师：成都的，不但风景好，还有名人题词呢小美：哪个名人？大师：毛爷爷的小美：毛爷爷？大师：我还没说完呢，是毛爷爷的孙子毛少将题的词小美：都题什么了？大师：成都是个好地方，我每年都要去玩（PPT背景换毛新宇题词）小美：你真没意思，哎~~· 小美：那你是哪个方向的？大师：SMGXL。(PPT背景换SMFL的全称) 小美：好高端的样子哦（羡慕的眼神）。大师：****吗，其实，有的时候，锁模很难的，锁不住的话，就成伪锁模了。小美：什么，“猥琐模”？没想到你搞这么猥琐东西。大师：小美，你误会了，不是那样子的，你听我给你解释嘛…… 小美背对着大师，嗔怪他出言不逊。与此同时，严师兄出现，风风火火的走过来，刚打完电话的样子，转过头看见大师和小美。严师兄：啊，王小美啊，怎么在这儿呢？小美：师姐给我介绍了一个男朋友，正处着呢…… 严师兄：哦，这样啊，我就给你一个建议，真正的好男友应该这时候熬夜做实验，下个月发 nature，2月后被请到mit做postdoc，3月后presentation震住系里各个大牛和board，然后破格升为professor，然后给女友发个offer说i can't wait to see u。你们进展怎么样啊？小美：你让他自己说吧大师：都博士四年级了，还没女朋友，科研没有动力啊。这不，正找动力呢。严师兄：读博将来是要做教授的，怎么能天天做谈朋友这种事情呢，像我这样，当了教授不就什么都有了吗。好啦，我呢，还有事，你们继续吧，哈哈。大师：那，咱们到哪儿啦？小美：哼，我也忘了。没什么好继续的了，你还是先发nature，做了教授，再说吧小美昂首阔步的走去，不回头。大师从长椅上瘫倒下来（《知道不知道》音乐响起，小红急送围脖安慰）第三幕：相思 PPT背景：秋天的校园一角道具：无场景：大师一个人失落的漫走在校园里，手里拿着一片纸（若干字迹），小红师姐从后面赶上。小潘：科研不行，工作不行，长相不行，恋爱不行，我都不知道我这儿二十多年是怎么过来的？我太佩服我自己了。小红：大师弟，怎么了，这么伤心？大师：心情不好啊小红：手里的东西能给姐姐看看吗？大师有气无力的递过纸条，小红惊讶的看着。小红：我还以为是遗书呢，原来是“情诗”啊（PPT换点题情诗前两句）第一最好不想见，如此便可不相恋第二最好不相知，如此便可不相思 …… 那第三了呢？大师：第三写着写着伤心的睡着了，就忘了，结尾在背面。小红：找到了，哦，在这儿呢。但曾相见便相知，相见何如不见时。（PPT换点题情诗最后一句）大师：科研不行，发不了nature；恋爱不行，居然被小师妹拒了。师姐，你说，这以后的日子还怎么过啊。小红：其实，科研方面，师姐我可以帮帮你的。大师：怎么帮？就我这水平，焊根光纤得给两个小时，搭个光路还不得半年了。小红：正好有一个学生让我帮他修改文章。我看写得挺好的，不然，把你改成第一作者发表，怎么样？说不定还能发nature呢。【卡】此时人物定格，ppt换“工科类研究生学术规范”。某人上台激情讲解。【继续】大师：这样不好吧，那个同学肯定会伤心的小红：没事的，放心好啦。师姐我就告诉他说，你的文章撞车啦，发表不了，师姐建议你再把结果凝练一下，做个更好的出来。我想他一定会泪流满面的。大师：那我也会对师姐感激涕零的。师姐真好，来牵个手吧。小红：其实，除了科研，师姐还可以给你一个女朋友哦大师：在哪里呢？叫过来来看看小红：你看，师姐我比小美师妹如何？（温柔抚脸）大师：师姐，我要的是女朋友，你这有点太专业了，我怕HOLD不住（不知如何的表情）。此时正好，三个小师兄从一旁过来，在附近观望，各做评价。小白：哎，大好青年啊，不应该啊小潘：祖国的花朵啊，不忍，实在是不忍。小强：小潘，你是说的师姐？小潘：当然是大师兄啦小白生气的说“哼，原来你还同情大师兄，我不理你了”，然后快速离场。小潘：小白，你听我讲嘛，不是那样的（追赶小白，同离场）。小强：春花秋月何时了，往事知多少（双目紧闭，一副无可奈何的样子）。小红和大师手拉手离场，严师兄和小美手挽手进场，很亲昵的样子，小强正好遇见他们。小强：严师兄，您和小美，怎么…… 严师兄：嗯？说什么！小强：我什么都没看见，什么都没看见（慌忙摆手，向快点离开，但慌不择路）。严师兄：还想不想毕业了？（拉住小强对小强耳朵说）小强：放心好，你懂的。严师兄：走你（做走你状）旁白：关于科研，关于爱情，有些事情可以讲，有些事情不能讲，有些事情想讲，有些事情则再也不想记起……哎~~~~~ 全局结束，全体演员谢幕。

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negative_file/晚会小品剧本—爱情三部曲.docx

资产经营责任合同　　订立合同双方：　　资产所有方：，以下简称甲方；　　资产经营方：，以下简称乙方。　　根据党中央、国务院关于所有权和经营权分离的改革精神，按照市人民政府批准在厂试行（或实行）资产经营责任制的决定，通过全市公开招标和认真评议，择优选中乙方为厂资产经营责任人。为明确双方的权利义务，经双方商定，特订立本资产经营责任合同。第一章　经营责任期限　　本期经营期限从年月日起，至年月日止，共年个月。第二章　经营责任目标　　一、经营期间，乙方保证实现利润总额万元（含所得税，不含帐面亏损）。每年实现目标如下：　　年月日至该年１２月３１日实现万元；　　年度实现万元；　　年度实现万元；　　……。　　二、按经营期间实现利润总额计算的资产实际价格为万元，如上确有保证的增上之后的资产价格为万元（计算公式及说明另列，略）　　三、对在实行资产经营责任制以前企业的潜在亏损，按财政局所核实的金额，在经营期间分年进入成本，逐步消化。实行资产经营责任制以前的帐面亏损，用企业税后留利弥补。　　四、在保证实现万元目标利润的同时，按年折旧率１０％提取折旧基金，按５％提取大修基金。第三章　双方的权利和义务　　一、自本合同生效之日起，乙方（代表）即为厂的法人代表，行使厂长权利。　　二、在遵守国家和地方政府法律、法规和政策的前提下，乙方享有以下权利：　　１．对企业行政干部的任免权（厂级副职由乙方提名，报甲方备案）；　　２．机构设置权；　　３．企业内部分配制度改革权，生产经营自主权；　　４．聘用、奖惩职工权，对严重违纪、经教育无效者，乙方有权按照国家劳动制度处理。　　５．乙方在保证资产增值、安全、完整的前提下，有权出租企业闲置的固定资产，但变卖、转让、清理报废固定资产须征得甲方同意，且其收益只能用于企业技术改造和设备更新。　　６．乙方有权根据国家法律、法规和政策的规定，抵制不承担经济责任的外部机构和个人的任何干预，有权拒绝无偿占用、挪用、平调企业财产和不合理的摊派行为。　　三、乙方有下列义务：　　１．必须在经营管理活动中，坚持社会主义经营方向，贯彻执行党和国家的法律、政策，自觉接受党组织、职代会的监督，搞好民主管理，保证企业行为符合国家利益和宏观控制的要求。　　２．管好、用好企业的全部财产，企业的全部财产必须进行社会保险。　　３．按期足额提取基本折旧基金和大修基金，所提更新改造资金、大修基金只能用于技术改造、增添新设备、开发新产品和归还专项贷款，不能挪作它用。　　４．乙方经营期间发生的债权、债务，由乙方在任期内清理、结清，呆帐损失和收益按财务制度规定办理。　　５．乙方必须保证按规定发放退（离）休、退职职工的劳保金和缴交合同制用工的劳动保险金，保证在国家规定和企业经济条件允许的范围内，不断改善职工的福利和待遇。　　６．乙方经营期满，应该接受审计部门的审计。　　四、甲方有以下权利和义务：　　１．甲方有权对乙方执行合同的情况进行检查监督，有权履行行业管理职能。　　２．甲方有义务保证乙方享有国家政策允许范围内上级部门所给予的优惠条件。　　３．甲方不得越权对乙方的正常生产、经营活动和人事任免权利进行干预。　　　　　　　　　　　　　第四章　经济利益分配　　一、合同期间的实现利润，按％交纳所得税，％交纳调节税（或免交调节税）。如超过年度利润基数所交纳的所得税，由财政返还％（或不返还），财政返还部分只能用于企业发展生产和归还中短期贷款。　　二、实行资产经营前企业向银行或财政的贷款，仍按原贷款合同规定办理；对实行资产经营期间所进行的专项贷款，其本息用税后利润归还。　　三、经营期间企业实现的利润，应以市财政局审批年度决算数为准。企业税前利润归还专项贷款，允许按规定比例提取“两金”。“两金”来源，由企业用超额利润解决。企业税后利润在扣除经营者和合作者所得后，按财政核定的比例分配，即生产发展基金占％，奖励基金占％，福利资金占％。改变分配比例，须征得市财政局同意。　　　　　　　　　　　　　　第五章　奖罚规定　　１．乙方完成年度目标利润指标，可得到本人标准工资的倍的报酬，月度暂按本人标准工资的１５０％预支，年终结算。其中，提取％作为风险基金，存入企业不计利息，未征得甲方同意不得动用。本人标准工资部分可以进成本，超过标准工资部分在企业税后留利中列支。未完成年度目标利润指标，其差额部分，由企业留利中弥补。完不成基期利润指标，每下降１％，扣除乙方基本收入的１％；下降２０％以上，则要对乙方的经营资格重新审查。　　２．年度超标利润，可转入下年度计算，经营期满，实现利润超过标的利润的部分，每超出１％，奖励给乙方年标准工资的１０％。　　３．资产增值收入，按下届经营者的中标利润计算的资产价格与本届经营者中标时计算的资产价格之比，资产增值在１５％以至３０％的部分，每超过１％，可提取本人年标准工资的１０％；资产增值在３０％以上的部分，每增１％，提取本人标准工资的５％。资产减值时，按增值奖励的比例扣除本人标准工资。　　４．在完成年目标的基础上，超额１０万元以内（含１０万元），按超额部分奖励乙方（包括合作者）１０％；超额１０万元以外的部分，按５％奖励。但职工奖励总额不得少于乙方（含合作者）得奖总额。其资金来源在归还贷款提取的奖励基金中列支。５．乙方的合作者的收入与奖励，不得高于乙方个人的收入和奖罚，具体计算方法为：。　　（资产增值新老设备放在一起评估，新老设备各自的增值比例，按各自净值所占比例计算。在结算经营责任奖罚时，不考虑原辅材料、燃料、电力紧缺、调价等因素。）第六章　经济担保　　１．乙方必须以元（现金或有价证券）作为抵押，保证人（合作者）须交相同数额的保证金。　　２．抵押金与保证金，须在签约时交厂财务科验收、保管，未经甲方同意不得动用。　　３．以上抵押金、风险金和保证金，经营期满，合同规定的经济指标如期实现后，如数发还乙方和保证人。第七章　合同的变更、终止和解除　　１．双方不得随意变更、终止或解除合同，无正当理由甲方变更、终止或解除合同者，要按法律规定承担经济责任。　　２．出现下列情况之一，任何一方可按程序经仲裁部门裁定，变更、终止和解除合同：乙方违法乱纪，造成企业重大损失，损害了甲方的利益，甲方有权提出终止解除合同。　　乙方因经营管理不善，造成年度内实现利润达不到目标利润的８０％，甲方有权提出终止或解除合同。　　甲方超越合同规定，干扰乙方的自主权，使其无法履行合同条款，乙方有权提出终止或解除合同。　　３．由于国家政策调整，或遇人力不可抗拒的自然灾害，确需变更或终止合同时，双方可协商修订和补充条款。第八章　附则　　１．乙方因特殊原因暂不能履行职责时，向甲方通报后可委托他人代理，但经营责任不因委托而转移。　　２．资产经营企业的最高决策机构是由资产所有者代表、经营者代表和职工代表组成的企业理事会。　　３．本合同及其附件自签订之日起生效，经营期满，自行终止。　　４．本合同未尽事宜，由甲、乙双方协商解决，如有争执由政府或法院裁决。　　５．本合同经公证处公证。合同正本甲、乙双方和公证处各一份，合同副本若干份，送有关部门备查。　　甲方：（盖章）　　代表：（签字）　　公证处（盖章）公证员：（签字）　　乙方：（盖章）代表：（签字）年月日订立

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negative_file/资产经营责任合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc

目录工程管理部经理岗位说明书 2 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 6 工程管理部工程技术主管岗位说明书 8 工程管理部土建工程师岗位说明书 11 工程管理部暖通工程师岗位说明书 14 工程管理部电气工程师岗位说明书 17 工程管理部市政工程师岗位说明书 20 工程管理部资料员岗位说明书 23 工程管理部经理岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程管理部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |组织建立公司工程管理体系，确保公司项目开发计划按时完成，对项目部的 | | |工程方面的工作给予支持、指导和检查。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|负责制定公司质量标准，建立公司质量管理体系； | | | | |负责收集工程方面的行业政策、标准、规范等资料并进行| | | | |管理； | | | | |在项目实施过程中参与项目公司重大工程技术问题解决方| | | | |案的制定； | | | | |负责组织开展公司“四新”技术应用管理。 | | |2 |设计管理 |参与项目概念、方案和扩初设计评审及项目公司施工图评| | | | |审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审； | | | | |参与项目公司所组织的对涉及重大建安成本的变更的评审| | | | |。 | | |3 |工程进度管理|根据公司的年度工作计划，指导各项目公司项目进度计划| | | | |的编制和汇总； | | | | |审核项目公司工程项目年度、季度、月度重要节点进度计| | | | |划，并监督实施效果。 | | |4 |工程监控 |负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结；| | | | |参与项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收； | | | | |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择； | | | | |进行工程信息收集、总结，建立工程案例信息库。 | | |5 |成本管理 |监督以公司项目目标成本为限额的工程成本管理； | | | | |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |技术资料管理|制定技术资料管理制度，对项目公司技术、施工资料管理| | | | |情况进行检查和监督； | | | | |负责本地项目完成后工程技术档案的审核、归档和资料保| | | | |管。 | | |7 |工程维护保修|组织实施房屋交付后的工程质量维修工作。 | | |8 |内部管理 |制定部门工作计划，保证部门任务的顺利完成； | | | | |负责本部门日常事务的管理工作； | | | | |不断完善部门内部管理制度，协调和指导下属员工的工作| | | | |； | | | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本； | | | | |负责部门人力资源管理工作，主持员工绩效考核工作，帮| | | | |助员工制定职业生涯发展规划等。 | | |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 |对北京公司的战略规划有建议权 | | | |对项目公司的工程进度计划有审核权 | | |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 | | | |对授权范围内的预算有审批权 | | |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 | | | |对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |8年以上工程管理工作经验 | | | |3年以上房地产企业项目管理经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范； | | | |具备大型建设工程项目管理能力。 | | |语言 |英语 |良好的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公及项目管理软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程管理部副经理|岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |组织建立公司维保管理体系，确保公司开发项目维保工作的开展。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |维保体系建设|负责房屋交付后质量维修体系的建设。 | | |2 |质量维修 |根据需要，组织实施房屋交付后的工程质量维修活动。 | | |3 |维保资金管理|管理工程维保资金； | | | | |审核工程维修保证金的给付申请。 | | |4 |日常管理 |征询物业管理公司和客户对维保工作的意见和建议； | | | | |维保中发现的工程质量问题和质量通病及时反馈相关部门| | | | |。 | | |5 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 |对工程维修资金具有审核权 | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |5年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范； | | | |具备工程项目管理能力。 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部工程技术主管岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程技术主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |组织项目工程质量、进度、安全、文明工作的指导和检查，参与重大疑难技 | | |术问题的解决，保证项目工作的顺利开展。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|负责工程标准化管理，包括工程管理制度的建立和完善，| | | | |制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |5年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部土建工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |土建工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部暖通工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |暖通工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |给排水、暖通及相关专| | | | | |业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部电气工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |电气工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |３年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部市政工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |市政工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程、给排水及相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部资料员岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |资料员 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程资料管理|负责建立公司工程系统的档案。 | | | | |负责项目完成后工程技术档案的审核归档和资料保管。 | | |2 |工程信息管理|负责收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理| | | | |信息等资料，并反馈公司相关部门和各项目公司。 | | |3 |工程资料交接|负责与公司其他部门资料员的对接工作。 | | |4 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |专科以上学历 |专业 |建筑工程、房地产及相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |2年以上工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 | | | |语言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |公文处理能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 北京公司外部相关单位名称：政府机构、施工单位、设计院直接上级岗位：工程总监直接下级岗位：副经理、技术主管、专业工程师直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：主管领导北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部本岗位直接下级岗位：专业工程师直接下级人数：直接上级岗位：工程管理部经理北京公司外部相关单位名称：政府机构、施工单位、设计院直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部直接上级岗位：工程管理部经理北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院直接上级岗位：工程管理部经理直接下级岗位：专业工程师直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部北京公司外部相关单位名称：施工单位、设计院直接上级岗位：主管领导直接下级岗位：直接下级人数：本岗位北京公司内部相关部门及岗位：北京公司各部门、各项目公司项目管理部

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negative_file/正略钧策—永泰地产—北京公司工程管理部岗位说明书.doc

静物广告摄影如何布光摄影是用光的艺术，静物、广告摄影尤其如此，本文从光线对物体质感的表现、主题的表现等几个方面分析布光技巧。　　布光对产品的质地表现　　由于物体结构质地和表面肌理各不相同，所以吸收光和反射光的能力也不同。因此，根据不同质感对光线不同的反映，我们大致可以把物体分为：吸光体、反光体、透明体。这只是比较概括地分门别类，有些产品的质地介于吸光体、反光体、透明体其中两者之间，或是兼有吸光体、反光体、透明体三者组合而成的复合型产品。但是只有对简单而基本质地的物体的布光表现加以探究，才能塑造好复杂的物体。我们根据不同静物产品的的质感特点，探究出各类商品的典型布光和拍摄技法的共性和规律，并在此基础上举一反三，追求更加完美的视觉表现，当然这只是为了表现不同质地而采用的不同布光方法，如果是表现静物产品的其他方面，那么布光方法就应在这基础上再加创作。　　1. 吸光体的拍摄　　吸光体产品包括：毛皮、衣服、布料、食品、水果、粗陶、橡胶、亚光塑料等。它们的表面通常是不光滑的（相对反光体和透明体而言）。因此对光的反射比较稳定，即物体固有色比较稳定统一，而且这些产品通常本身的视觉层次比较丰富。为了再现吸光体表面的层次质感，布光的灯位要以侧光、顺光、侧顺光为主，而且光比较小，这样使其层次和色彩表现得都更加丰富。 [pic] 　　食品是比较典型的吸光体。食品的质感表现总是和它的色、香、味等各种感觉联系起来，要让人们感受到食品的新鲜、口感、富于营养等，唤起人们的食欲。图1就在被摄体的上方和右侧加了两盏柔光灯，所以画面中所有的食物的质感表现得都非常地细腻，而且表面的层次也非常丰富。图2则在橙子正前方打了一盏柔光灯，这种顺光的表现使表面颜色更加地鲜亮，对橘子表面细微的皱感的肌理表现得非常到位。 2. 反光体的拍摄　　反光体表面非常光滑，对光的反射能力比较强，犹如一面镜子，所以塑造反光体一般都是让其出现“黑白分明”的反差视觉效果。反光体是些表面光滑的金属或是没有花纹的瓷器。要表现它们表面的光滑，就不能使一个立体面中出现多个不统一的光斑或黑斑，因此最好的方法就是采用大面积照射的光或利用反光板照明，光源的面积越大越好。很多情况下，反射在反光物体上的白色线条可能是不均匀的，但必须是渐变保持统一性的，这样才显得真实，如果表面光亮的反光体上出现高光，则可通过很弱的直射光源获得。 [pic] 　　图3中，为了使刀和叉的朝上方的一面受光均匀，保证刀叉上没有耀斑和黑斑，所以用两层硫酸纸制作了柔光箱罩在主体物上，并且用大面积柔光光源（八角灯罩的闪光）打在柔光箱的上方，使其色调更加丰富，从而表现出其质感。如果直接裸露闪光灯光源，并且不用柔光箱，那么直射光就会显得硬，而硬光方向性非常强，所以光的形状、大小就会直接反射刀叉上，形成明显的光斑，那么也就失去物体的质感。硬光虽然也可以表现反光体本身的特性，但较难控制，常常使反光比较琐碎。如果不是为了特殊的反光效果，拍摄反光体时通常选择柔光，柔光可以更好地表现反光体的质感。还要注意的是灯是有光源点的，所以必需尽量隐藏明显的光源点在反光体上的表现。一般通过加灯罩并在灯罩里加柔光布的方式来隐藏光源点。由于反光体反射特性，我们还要注意相机和拍摄师的倒影，否则就会出现黑斑。一般会选择一个没有反射到自己的角度取景；当然还有其他方法，比如可以在硫酸纸制作的柔光箱上挖出一个洞，将镜头伸进去拍摄，目的就是尽量将摄影师和相机隐藏起来。　　反光体布光最关键的就是反光效果的处理，所以在实际拍摄中一般使用黑色或白色卡纸来反光，特别是对柱状体或球体等立体面不明显的反光体。如图4中的黑线条就是用黑色长条的卡纸反射上去的，但是卡纸的运用要恰到好处，否则会在反光体上形成很多杂乱的斑点，破坏反光体的整体性，也就不能表现其质感了。许多商业摄影师为了表现画面视觉效果，不仅仅用黑色、白色卡纸，还会运用不同反光率的灰色卡纸来反射，这样既可以把握反光体的本质特性，又可以控制不同的反光层次，增强作品美感。 3. 透明体的拍摄　　透明体，顾名思义给人的是一种通透的质感表现，而且表面非常光滑。由于光线能穿透透明体本身，所以一般选择逆光，侧逆光等。光质偏硬，使其产生玲珑剔透的艺术效果，体现质感。透明体大多是酒、水等液体或者是玻璃制品。 [pic] 　　拍摄透明体很重要的是体现主体的通透程度。在布光时一般采用透射光照明，常用逆光位，光源可以穿透透明体，在不同的质感上形成不同的亮度，有时为了加强透明体形体造型，并使其与高亮逆光的背景剥离，可以在透明体左侧、右侧和上方加黑色卡纸来勾勒造型线条。图5就是用逆光形成明亮的背景，用黑卡纸加以修饰玻璃体的轮廓线，用不同明暗的线条和块面来增强表现玻璃体的造型和质感。当然在使用逆光的时候应该注意，不能使光源出现，一般用柔光纸来遮住光源。　　表现黑背景下的透明体，要将被摄体与背景分离，可在两侧采用柔光灯，不但可以将主体与背景分离，也使其质感更加丰富（图6）。如在顶部加一灯箱，就能表现出物体上半部分轮廓，透明体在黑色背景里显得格外精致剔透。如果是盛有带色液体的透明体，为使色彩不失去原有的纯度，可在物体背面放上与物体外形相符的白纸，从而衬托其原有的色彩。布光对主题表现　　光在摄影中不仅用来客观地表现物体形态特征，还可以传递给人感受。再现静物产品形状、体积、色彩、质感、空间等视觉信息的同时，也展现了静物产品积极美好的诸多方面。摄影师不能单纯从表象来观察光，而应寻思“光”所包含的情感语言。对被摄物来说，不同的采光角度、亮度，得出的效果是不同的。掌握光在摄影作品中的效应，并且对此感觉敏锐，是摄影师的本能，犹如画家熟练地运用颜料来描绘物体一样，摄影师是运用布光来“描绘”。　　1. 直接表现　　直接表现是指布光对产品或其构成的情节直接渲染气氛。这种布光大部分直接作用在主体上。由于光有冷暖、强弱、明暗之分，所以表现出的主题和氛围也不尽相同。 [pic] 　　图7中，在香水左右两边布置两盏没有加柔光布的闪光灯，光线比较硬朗、响亮，所以出现了低调的作品。作品传达出的是香水神秘而浓郁的气息。而图8中同样是这种香水，在静物台背后打上柔光闪光灯，表现了香水瓶子的丰富层次，显得高贵典雅。 2. 间接表现　　间接表现是指对画面陪体、背景或是氛围加以渲染。这种布光只是为了增强主题氛围，而不是直接塑造主体，它必须和其他塑造主体的光进行互动。　　①对画面装饰性的用光 [pic] 　　这种光是用来对画面整体进行装饰或突出表现被摄体局部特点。冲光的画面效果、首饰品的耀斑、星光效果、多种光色点缀的效果等都是典型的装饰性光。在黑色背景上抠出一小洞，在背景后面打一盏闪光灯，射出一束光，形成星光效果，使主体更加绚烂耀目。　　②对背景的用光　　对背景的用光要么是用均匀统一的布光，要么是有对比的渐变布光。要能破坏整个画面的基调，否则不但起不到烘托主题的作用，还会改变作品主旨。背景用光，既要讲究对比，又要注意和谐统一。图12就是在黑色背景上打上了一盏偏蓝的聚光来与偏黄的主体进行色彩互补，从而突出主题。　　③对陪衬物的用光 [pic] 　　对陪衬物的用光大多数情况下直接就用对主体塑造的布光来附带表现，但有时也专为陪衬物设一盏灯。对陪衬物的用光不能破坏主体的光影效果，光本身不能太突兀。图13就是在塑造香水主体布光完整的前提下，针对陪衬物——丝绸打了一盏蓝色灯片的闪光灯，使主体表现得更为妩媚动人。 [pic] 　　再看图9和图10，都是两侧打光，只是图9在被摄体后加了盏柔光闪光灯。但最主要的区别还是光源所产生的色温不同。图9的色温在3200K左右，所以产生暖调的效果，产品显得高贵；而图10的色温大约是5400K，产生冷调的效果，给人一种素雅的感觉。布光对造型和色彩表现　　1. 光对静物产品造型的塑造　　布光表现静物产品造型主要指的是对产品立体感和表面形态（轮廓）的塑造。当拍摄物体的特写或近景时，最好运用正面补光，表现物体正面质感，曝光则以正亮度为宜，使造型效果更好。影响这方面表现的主要因素是光源的强度（或者说光比）和光照射的位置。 [pic] 　　图14、图15都采用了侧光光位，其中图14用的是柔光灯，光线较柔和，光比小，所以苹果的明暗对比较弱；图15用的是泛光灯，光线较强烈，光比大，明暗对比强烈，并且出现高光点。因此图15的苹果比图14更具立体感。图16采用了顺光的光位，拍摄到的基本是苹果亮部，所以图16中的苹果立体感最弱，但顺光所产生中央亮四周暗的特殊效果，使得轮廓还是比较鲜明的。和图16截然相反的布光是图17的逆光。图17所拍摄到的基本上是苹果暗部，所以图17的苹果立体感也很弱，但是逆光对苹果所在的空间透视的表现非常出色，使画面有纵深感。特别是处理成低调效果时，逆光更有利于勾画出轮廓线条（图18 ），所以轮廓光其实就是一种逆光。 2. 光对静物产品色彩的表现　　“光是色彩之源”，光对静物产品的色彩还原起着直接作用。有光才会有色彩，光的变化影响着色彩的变化。人只有在光线下才感知到物体的颜色，如果是在黑暗中，再精美丰富的色彩也看不到。在静物广告摄影中，光对色彩作用有两点：一是光的方向；二是光的色性。　　光的方向，在影室布光中指的是不同光位的光线照射，如顺光、侧光、逆光等，这些不同的光位，使静物产生明暗不同的变化，使得色彩也各不相同。顺光指拍摄主体的受光面，基本上没有暗部，影调层次较平淡单调，反差小，但色彩细腻平和，色调明亮。图16用的就是顺光，画面中苹果的颜色非常鲜亮。侧光使产品色彩在明暗度上产生明显的对比，而且过渡自然丰富，图15中的苹果从明到暗色彩变化自然而丰富。逆光对静物产品的亮部色彩表现比较差，而且色调较深沉。常运用逆光表现色彩的整体空间效果。图17这张逆光作品中苹果固有的色彩基本丢失了，但暗部的层次还是有的，苹果的色彩反差很大。 [pic] 　　光的色性主要指的是光本身的色彩偏向和色温，对拍摄主题的色彩还原以及画面色彩表现有着巨大的影响。众所周知，在日光灯与白炽灯下，同一静物会呈现不同的色彩，这就是受到了不同色温影响的缘故。例如红色在白炽灯下呈橘红色，但在日光灯下却呈现出品红色或紫色。图19就是在偏低的色温中拍摄的苹果，苹果的颜色就偏红、偏暖，而图20是在偏高的色温中拍摄的苹果，颜色就偏蓝、偏冷。图21是乳白色的电话在不同光色的纤维灯下所产生的紫红和蓝的色彩效果。　　综上布光对静物产品表现的三个方面分析，强调了布光是静物广告摄影的重要造型手段，选择光就是选择画面的形和色。布光能使作品的影调层次和色调层次更加丰富、主体形象更具变化，从而使静物产品更加生动，富有表现力。作为一个视觉传达者的商业摄影师，需要充分利用光影这一元素对静物产品进行视觉再创造，光影不仅可以对静物产品形象做客观记录，而且能使静物产品的视觉形象更加优美，让人印象深刻。静物产品布光的每一细小变化都会给作品带来不同的感受，因此，摄影者在构思和创作时，用画草图的方法来对产品的布光加以分析是非常必要的，这样才能预知作品的视觉效果，从而增强作品的艺术表现力，创作出经典的商业摄影作品。　　静物广告摄影艺术，是“光”与 “影”的造型艺术。合理利用和发挥光在造型中一切不容替代的作用，通过作品进行视觉传递静物产品信息，表达摄影师的思想情感有着不容忽视的作用。分析布光所表现出的不同视觉形象的艺术效果，能使静物广告摄影中艺术形象更加鲜活，使消费者对作品以及作品的主题印象更加深刻。专业静物摄影静物摄影是整个摄影领域中不可缺少的组成部分，当你在一些时尚杂志的封面上看到那些精美的饰品、还有各种各样香水瓶的时候，是不是会莫名产生一种惊讶：为什么同样的东西，在摄影师的手中就可以拍得惟妙惟肖，而在自己的手里拍出来就那样平凡呢？除了摄影技巧之外，静物拍摄对于器材也是有特别要求的，拥有一个好的平台，往往在拍摄中事半功倍。静物拍摄的前期准备　　通常静物拍摄，黑色和白色的背景占多数。如果将黑色作为背景，至少需要2块黑色的布料，然后将它们叠成一个立方体，边角可以用铁丝支撑，这样比较稳定。顶部和正前方要求空着，然后在立方体的上方大约50cm的地方拉一根细铁丝或者钓鱼线（建议使用钓鱼线，因为在光的照射下，不容易穿帮），用夹子将其固定好。在拍摄的时候，小首饰就可以用钓鱼线吊起来，而香水瓶之类比较重的物体直接放在底下。白色布景也是同理。布料的选择 [pic] 图1 　　不过上面这种DIY的方法效果其实并不好，首先在布料的选择上，没有柔光布的表面那么光滑，其次光的折射也不规律，而且光源的位置死板，不宜调整，所以我还是建议大家购买一个折叠静物箱，目前国内各个城市的摄影器材市场都可以买到，价格很便宜，从70-300元不等。有了这种静物箱，我们可以轻松地将室外过于直射且繁杂的阳光变为柔和统一的光线，对于我们拍摄一些小饰品和静物来说是非常有用的，当然在室内有稳定光源的情况下，效果更好（如图1）。灯光的选择 [pic] 图2 　　至于灯光，由于大家都是摄影爱好者，不可能投资去买那么贵的专业摄影灯，所以我们就要就地取材。例如台灯，需要两个（最好三个），一个作为主光源，另外一个作为副光源。灯泡最好是白炽灯泡，亮度均匀，主光源灯泡功率80W就可以，副光源在30～40W之间，如果实在找不到白炽灯泡，节能灯也可以，但一定要预热10分钟左右，等光亮度稳定之后，才可继续下一步（如图2）。光源位置的选择　　光源的位置的选择很有学问，像什么侧光、侧逆光等等，而我们在实际拍摄中，光可以分为主光、辅助光、轮廓光、背景光等几种。在很多爱好者的印象中，光线越复杂越好，喜欢把所有光都照射到被摄体上，这其实是错误的，因为这样不但不能体现出光的层次感，相反会给人留下乱糟糟的感觉。 [pic] 正确的布光方法，应该注重使用光线的先后顺序。首先要重点把握的是主光的位置，然后再利用辅助光，来调整画面上由于主光的作用而形成的反差，突出层次，控制投影。主光的位置可以在最前方，也可以在顶部，辅助光则可以在四周，甚至在底部，这是根据相机的位置再进行调整的。　　一切准备就绪，接下来要进入到拍摄阶段。先谈谈器材的选择，如果有数码单反相机的话，那当然是最好了，配上一个100mm的微距镜头，出片的效果非常棒。但有一点需要注意的就是，由于微距镜头景深非常难控制，焦点只要稍微一移动，很可能就会出现画面模糊或者跑焦的情况，所以最好配合曝光锁来使用。 [pic] 如果是普通消费级的数码相机，焦端最好在80mm左右，也就是在2倍光学变焦那个区域，因为这个镜头的焦段畸变比较小，镜头色散控制得很好。需要对细节进行捕捉的话，可以打开微距挡，但需要注意的是不能影响光源。　在构图方面，与普通室外拍摄静物没有太大的区别，构图讲求的是简单，可以适当找一些小的装饰品来和主题遥相呼应，打破画面的单调，当然，这还是需要光源的配合。 [pic] 在曝光方面，由于使用了辅助灯，可以采用中心重点测光和点测光，这样曝光准确，光影的效果比较容易出现。特别拍摄玻璃制品的时候，不容易过曝。但有一点需要特别提醒大家注意的就是，由于辅助光的存在，玻璃制品容易反光，这时候就需要在镜头前面加一块CPL镜片。小型商品广告拍摄实例静物类商业广告摄影往往需要用大型技术相机和专业的灯光来拍摄，要求所拍的画面有很好的成像素质，业余摄影爱好者当然很难配备这样的器材，但这并不是说就不能够拍摄此类题材了，手头常用的小型数码相机也能够拍出像模像样的“广告作品”，虽然不能达到大画幅相机的画质，也不能像技术相机那样灵活地控制景深，但不失为一种很好的学习手段。　　在你的身边有无数的拍摄对象，大大小小的各种日用品都可以是很好的模特，一只戒指、一瓶洗发水、一听饮料……真是太多了，留意一些可能用得上的材料，它们可以做背景，做道具。比如说一块布料、一只贝壳等等都可以用得上，没有专业的灯光可以用自然光，手头的闪光灯也能用得上，一张白纸就可以当一块反光板，一张餐桌就是一个工作。嗯，怎么样？快来享受按动快门的乐趣吧。 [pic] 　　道具：贝壳、戒指、银色反光板、蓝色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：富士ASTIA彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F16光圈优先自动+1EV补偿，侧逆光表现贝壳的质感，银色反光板补光，蓝色反光板给戒指上面的钻石营造一点蓝色，使之具有清澈透亮的效果。 [pic] 　　道具：贝壳、饮料、假冰块、蓝色茶盘、黑布、银色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：富士100F彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F11光圈优先自动+0.5EV补偿，把饮料放置到贝壳内，放入假冰，然后把贝壳放到蓝色茶盘内，让茶盘充当背景，再取一些假冰撒到盘子内，让背景产生一些虚化的亮点来活跃画面。用黑布把相机脚架遮起来，防止在饮料上产生光影（编注：这些都是经验之谈，非常实用的小技巧），侧逆光有利于表现水珠的质感，用银色反光板补光。 [pic] 　　道具：灯泡、支架、暗房曝光定时器、绿色反光板、红色反光板。　　用光：紫外线灯。　　胶片：富士ASTIA彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：先给灯泡焊接电线，然后在电线上接入调光开关、暗房曝光定时器，在灯头的下方布置一小块绿色反光板、一小块红色反光板，用来给灯光增加一些色彩。拍摄时用紫外线灯照明，调节灯泡到适当亮度，曝光定时器定时3秒，光圈F11、总曝光时间15秒，曝光其间启动定时器给灯丝曝光3秒。 [pic] 　　道具：洗发水、护发摩丝、银色反光板。　　用光：自然光。　　胶片：柯达EB-2彩色反转片。　　器材：尼康F80相机、腾龙90mm微距镜头。　　拍摄方法：F16光圈优先自动曝光+1EV补偿，用摩丝模拟洗发水的泡沫，要留意泡沫的形状，保持一定的起伏和自然美，拍摄的结果要洁白但仍然有一定层次，洗发水的表面也要先涂油，这样才能做出较好的水珠，自然光，银色反光板补光。作坊式DIY玩转玩商业摄影在这里，我将为大家介绍一些我们在家中就能拿到的器材，并且利用它们进行一些简单的商业拍摄。例如机顶闪灯等单灯拍摄简单的金属器具。当然，我所介绍的方法也适合拍摄一些较小物品﹝情境﹞的作品，大家不妨一起来看看!先来一张PP： [pic] 商业摄影样张　　看过上面这张照片之后，有很多朋友可能会问：那是怎么拍的？用什么器材？怎么打光？光线是从何进来的？别着急，下面我就来给大家一一解释。　　1.首先我们得准备一些用品：相机和闪光灯是一定要的啦！还有描图纸（在美术用品店或较大型的文具专卖店都能买到这种一卷的描图纸）、胶台、压克力板（可以找压克力店购买）、珍珠板（反光用）、自制黑卡（消光用，最好购买黑色绒布材质的纸，美术用品店都有卖）、去渍油、还有活动晾衣架。对了，更重要的是拍照商品喔!这次我选用家里都有的餐具来示范。 [pic]2.把闪灯固定在脚架上，SB800等闪灯应该有脚架固定。 [pic] 3.将描纸用夹子固定在活动晾衣架上，再找个小桌子或箱子来当摄影台。相机最好也固定在脚架上，这样能拍出较为清晰的作品。 [pic] 4.切割两片适当大小的珍珠板当反光板，必要时使用胶带固定。而商品则用去渍油擦拭，尽量不要留下指纹与脏痕。 [pic] 5.从下图，我们可以清楚看到整个摄影台的架构。 [pic] 6.闪灯在描纸后方，至于高度，大家可以尝试不一样的闪灯高度产生的不同效果，这也是非常有趣的实验喔!而快门我通常设定在1/60秒至1/125秒间，光圈看需求。为了得到较大的景深，小光圈是一定要的，但大光圈能拍出立体感与层次。怎么选择也是大家可以实验看看的。 [pic] 7.最后加上标题、文案或商标，一张广告稿就诞生了！　　大家可能已经注意到了，在这篇作品中，我们并没有使用到自制的黑卡，因为这系列的餐具比较平，因此使用黑卡的效果不大。黑卡通常会使用在有圆弧状的金属面上，让金属面产生黑与白的对比效果来加强金属的质感！例如下面这张相片： [pic] 　　最后需要指出的是，以上的方法并非真正意义上的商业摄影。因为商品摄影所使用到的器具，如大型棚灯、消光剂、特殊黏土等是一般朋友们较难接触到的，所以要拍出商品的细腻质感也较困难。

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negative_file/广告摄影中布光对主题表现.doc

目录 |一、研究背景及目的 |03 | |1、研究背景 | | |2、研究目的 | | | | | |二、研究方法 |04 | |1、方法 | | |2、样本选择 | | |3、执行区域及时间 | | | | | |三、主要研究发现及行销建议 |05 | | | | |四、调研结果及分析 |06-16 | |1、补血保健品市场现状分析 |06-11 | | 1）市场规模粗估 | | | 2）各品牌补血品的铺货情况 | | | 3）销售强势品牌 | | | 4）销售潜力强势品牌 | | | 5）补血品疗效/质量与价格/物有所值评价 | | | 6）市场的假冒伪劣现象 | | |2、补血品的广告与促销分析 |11-13 | | 1）补血品广告投放 | | | 2）广告对销售的促进作用 | | | 3）补血品的促销活动 | | | 4）促销活动对销售的促进作用 | | | 5）对厂家促销员的评价 | | | 6）销售奖励政策 | | |3、消费者行为与态度分析 |14-15 | | 1）现有消费群特征 | | | 2）消费者购买特点 | | | 3）消费者对产品剂型的偏好 | | |4、关于阿胶 |16 | | 1）阿胶消费群特征 | | | 2）东阿阿胶的市场推广活动 | | | | | 一、研究背景及目的 1．研究背景山东东阿阿胶股份有限公司是一家主营医药，化工，轻工兼营交通，运输的上市公司。公司主要利润来于医药制品的生产。“东阿”牌阿胶是公司医药制品的拳头产品，曾3次获国家金奖，是山东乃至全国的名牌产品，占有国内70%的市场。虽然在阿胶的生产和销售方面已经取得了不俗的成绩，但公司仍清楚的认识到目前行业存在的激烈竞争，期望以扩大行销地域和消费者数量，提高市场渗透率来使销售业绩获得更大的增长。从补血保健品销售人员（直接面对市场和消费者）的角度了解目前主要补血品品牌的销售及市场推广情况，以及他们眼中的消费者的特点，对企业营销策略的制定无疑具有很强的指导意义。 2．研究目的 ◆ 销售人员对目前主要补血保健品品牌的印象和评价 ◆ 销售人员对目前补血保健品市场的行销推广活动的评价 ◆ 销售人员对补血保健品目标消费群体的认定 ◆ 销售人员对东阿阿胶的评价二、研究方法 1．方法补血保健品终端销售人员问卷调查 2．样本选择： ◆ 样本分类：按零售店类型：药店、超市、百货商场按零售店规模：大型、中型、小型地理分布：较均匀分布在主要城区 ◆ 被访者条件：负责补血保健品销售；保证至少80%的零售店有阿胶出售。 ◆ 抽样方法：访问员根据配额进行判断抽样 ◆ 样本量：每城市50人 3．执行区域及时间：执行区域：北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州执行时间： 2000年5月20日-5月25日三、主要研究发现及行销建议 ◆ 北京、杭州、上海和广州是补血保健品的重点消费区，同时也是各知名品牌的主要战场。红桃K从铺货和销售情况来看，其区域横向和纵向市场都是最大的，其销售情况在被调查的7个城市都位居首位。太太列在第二位，其在广州和上海的表现更为突出。朵而在上海和杭州取得了不错的成绩，朴雪则选择了从竞争对手的相对薄弱城市如北京、武汉、成都入手。 ◆ 阿胶在各城市发展得比较均衡，列在第三位，但是其在杭州的销售情况要比其他6城市差了很多，也许与其在杭州的铺货有关，朵朵红在杭州的销售也相当不错，有可能抢了阿胶的一部分市场，另外发现杭州还有一个叫花儿红的阿胶在销售。通过此次调查也发现目前以阿胶为原料并直接以阿胶命名的产品也有不少，消费者（包括部分售货员）很难对这些产品作出明确的区分。树立东阿阿胶的品牌形象，和培养消费者（特别是年轻消费者）的品牌意识对东阿阿胶的市场渗透来说是非常重要的。 ◆ 补血养颜的市场目前看来潜力很大，相关的一些品牌如太太、朵而、阿胶珍珠养颜膏（上海）、美媛春（广州）的销售情况都还不错。这类产品的市场也集中在北京、上海、广州等一些经济水平较高的城市。仔细研究竞争品牌的产品定位、市场策略、价格策略等将有助于企业成功进入这块市场。 ◆ 从铺货情况和市场推广活动来看，阿胶都处在中等水平。研究表明，市场推广（主要是广告）、铺货与销售情况都是成正比关系的。因此要迅速提高阿胶的销量，这两项工作必须做好。 ◆ 有近一半的消费者会在购买现场时才决定品牌，做好现场的促销工作，特别是营业员的推荐工作对扩展企业的销售业绩应该是很有帮助的。四、调研结果及分析 1．补血保健品市场现状分析 1）市场规模粗估在7城市被调查的所有243家零售商中,平均每家店每天补血保健品/药品的销售额为243. 6元。按每月30天，一年12个月计算，平均每家店全年补血品的销售额为近9万人民币。其中北京最高，达到11万/家/年；武汉最低，每年每家不到5万元。 Q：总的来说，您这家店平均每天能卖出多少补血保健品/药品呢？ 2）各品牌补血品的铺货情况从7城市总体来看，红桃K的铺货做得是最好的，达到94%，在杭州则达到了100%；其次是太太口服液86%，阿胶85%（说明：阿胶的实际情况可能要稍差，因为在执行过程中对销售阿胶的店做了追加），朵而72%；而朴雪只有53%。但是不同品牌在不同城市也有不同的侧重：太太在上海（93%）、广州（95%），和杭州（93%）三地表现不错；而朵而则把重点放在了上海（98%）和杭州（95%）；朴雪在武汉（88%），成都（73%）和北京（75 %）。另外，阿胶珍珠养颜膏在上海达到70%；美媛春在广州达到98%；朵朵红在杭州也达到了75%。各品牌在各城市的铺货情况： 3）销售强势品牌从过去三个月销售最好的品牌来看，在所有283家零售店中有61%的人认为是红桃K；分别各有11%认为是阿胶和太太；只有4%认为是朴雪；3%认为是朵而，售价太高恐怕是朵而表现较差的原因之一。被访者认为这些品牌卖得好的原因主要是：广告做得好，效果 /质量好，品牌知名度高，包装精美，和价格合适。从产品的具体种类来看，口服液是最好的，具体数据见下图：分城市来看，红桃K在各城市表现都不错，杭州尤为突出，有91%的零售店都认为它是卖得最好的；阿胶在北京（36%）、成都（18%）、温州（22%）表现较好；太太在上海表现最好，达到25%；朴雪在武汉（13%）和成都（8%）表现不错；朵而主要在上海（8%），温州（8%），和杭州（5%）。另外还有46%的零售店认为太太虽不是最好的，但也不错；接下来依次是阿胶28%，朵而 25%，红桃K 24%，和朴雪23%。销售业绩强势品牌分布（第一提及+其他提及）各城市销售业绩强势品牌分布（第一提及+其他提及） 4）销售潜力强势品牌红桃K仍是被多数销售人员看好的品牌，在总体中有43%的销售人员认为在未来半年内红桃K仍旧会继续销售红火，接下来的品牌依次是太太17%，阿胶16%，朴雪11%和朵而8%。各城市之间表现出了一定的差异性：在北京，红桃K（30%）和朴雪（28%）同样被看好；在成都，人们认为阿胶（28%）和红桃K（23%）的前景都不错；在杭州，红桃K继续被看好，高达60%；在温州，阿胶的前景被认为是最好的（40%），这也许与今后半年（秋冬季节）正好是阿胶的消费季节有关。 5）补血品疗效/质量与价格/物有所值评价红桃K在疗效和价格方面都得到了超过6成被访者的认可；成都和温州的被访者对它的评价要稍差一些，只有3成左右的被访者表示认可。阿胶排在第二位，但是表示认可阿胶质量（41%）和价格（33%）的被访者不到半数，紧随其后的是太太口服液。细分到城市来说，阿胶在北京和温州获得的评价要高一些，也获得了超过6成被访者的支持；太太口服液在上海被访者心中的表现不错，同样赢得了超过6成被访者的认可。 6）市场的假冒伪劣现象被访者普遍认为目前补血品市场还是比较规范的，假冒伪劣现象并不是很严重，平均为 2.2分及不太严重，其中广州和温州的情况要稍差，分别达到了2.9（接近一般）。被假冒的品牌主要是红桃K，太太口服液，阿胶，朵而和美媛春。小结：就销售人员提供的销量情况来看，北京、杭州、广州和上海应该是补血保健品的热销区。从各品牌的铺货情况来看，这四个城市也是目前各知名品牌的主推区。太太口服液和朵而的销售重点显然都定在了上海、杭州和广州（朵而在广州要稍差一些84%），铺货率达到了90%以上。而朴雪似乎选择了一条避开正面交锋，先从对手的薄弱城市入手的策略，它的主要铺货区定在了武汉、成都和北京。红桃K则哪块市场都不打算放弃，各城市铺货率都在90%以上（除了武汉稍低一点83%）。厂家在各城市的铺货情况与该城市的销售情况也是成正比的：红桃K在各城市的销量都排在了第一位，在杭州则更为突出，在被调查的零售店中100%的店都有红桃K售而且销售情况都不错；第二位的太太口服液进入了除温州外的其他6城市的销售情况前三位，在广州和上海则紧跟在了红桃K之后，分别只差3个和5个百分点，这在统计学上来说是没有显著性差异的；朵而的表现要稍差一点，主要在上海、杭州和温州。阿胶的铺货策略与红桃K是较相似的，只是在纵深发展上比红桃K要稍差些。从销售情况来看，阿胶似乎也在与红桃K进行正面地斗争，因为在红桃K销售情况最好的城市杭州，恰好是阿胶表现最差的城市，只有10%的零售店在销售情况不错的品牌中提到了阿胶，而红桃K是100%。阿胶在其他城市的销售情况基本上都处在中等偏上的水平。但是仍旧必须引起注意的是：通过对零售人员的访谈我们也发现阿胶的品牌意识在他们身上也是较低的，有不少被访者只是知道有阿胶卖，当问到有没有东阿阿胶时，就表示不知道了。 2．补血品的广告与促销分析 1）补血品广告投放在过去三个月内，红桃K的广告在所有被访者中的认知情况仍旧是最好的，有78%的受访者表示见过它的广告。接下来的品牌依次是太太口服液66%，朵而48%，朴雪40%和阿胶 21%。各城市之间也表现出了一定的差异性：朴雪在北京73%、武汉78%和成都60%表现不错，在上海和温州却只有3%和5%；朵而和太太在上海都达到了93%和95%。从广告活动来看，被调查的各城市都受到了5个或以上品牌的广告轰炸，由此可见补血品市场的竞争。值得注意的是：在上海形成了红桃K、朵而和太太三足鼎立的局面，广告认知率都在90% 以上，其他品牌除了上海本地的阿胶珍珠养颜膏（38%）外都低得可怜。就广告数量而言，30%的被访者认为红桃K是最多的，排在首位。太太23%、朴雪20%和朵而14%排在二、三、四位。朴雪在北京和武汉超过了红桃K，位居第一；太太口服液在广州被认为是广告最多的，有47%的被访者表达这样的看法，而红桃K只有26%；红桃K在北京的表现是最差的只有8%。就广告效果而言，有40%的被访者认为红桃K效果最好，第二位的太太口服液就只有23%了。 2）广告对销售的促进作用被访者普遍认为广告对销售是有比较强的促进作用，平均分达到4分（5分最高）。而其中又属电视广告的效果是最好的。红桃K、太太口服液和朴雪被多数被访者作为广告促进销售的具体事例。 3）补血品的促销活动在过去三个月内，有26%的受访者表示见过太太口服液的促销活动，23%的被访者表示见过红桃K的。朵而和阿胶排在第三、四位，分别有16%和10%的人提到。太太在广州和武汉的促销认知最高，分别达到44%和40%；红桃K也是在武汉和广州最高，达到48%和37%；阿胶在武汉较高，百分比为33%。从促销活动的情况来看，武汉和广州是两个商家竞争比较激烈的城市。就促销活动数量而言，太太排在第一（16%），接下来是红桃K（9%）和朵而（6%）。城市之间没有表现出明显的差异。就促销效果而言，太太（16%）和红桃K（10%）仍旧排在前两位。朵而在广州和成都促销效果也还不错，分别达到14%和15%。 4）促销活动对销售的促进作用被访者认为促销对销售的作用没有广告的作用大，平均为3.3分，作用一般。在促销形式中，销售员认为赠送礼品和买一送一两种方式效果要好些。 5）对厂家促销员的评价只有大约30%的被访者接触过厂家的促销员并对他们作出了评价。评价稍高一点的还是红桃K和太太口服液两个厂家，但是绝对值都不是很高。这也从一个侧面反映了目前厂家促销员的数量和整理素质可能都有待于进一步的提高。对表现不好的促销员，只有上海的被访者特别提到了血宝，对他们的评价不高主要原因是缺乏专业知识和工作态度不认真。 6）销售奖励政策 10%的被访者承认厂家对营业员有销售奖励政策。其中成都、武汉两地比例要高一些，分别达到了28%和20%。上海的被访者都表示没有任何厂家有销售奖励政策。小结：各补血品的销售推广工作目前主要是广告和适量的促销活动，厂家人员直接促销和销售奖励政策用得相对较少。从各品牌的广告投放量来看，朴雪的重点地区仍是北京、武汉和成都；红桃K则似乎忽略了北京市场；太太打的是广州、上海和北京；朵而则在成都、上海和杭州。值得注意的是：对北京这块潜在的大市场，一些知名品牌包括红桃 K、朵而和太太在内，对北京市场的热情和投入都没有其他市场（上海、杭州、广州）大，北京对东阿阿胶是不是机会，的确值得考虑和探究。太太、红桃K和朵而的促销活动相对较多。在城市分布上，红桃K在武汉、广州和成都；太太则范围更广除开上面三个城市外，还包括了上海和北京，朵而则在上海、广州和成都。 3．消费者行为与态度分析 1）现有消费群特征销售人员眼中的补血品购买者女性居多，平均年龄为38岁左右，平均月收入在1300元，受教育情况以高中和大专居多。大部分消费者都已结婚，并且有固定职业（国营/三资企业居多），在广州和温州个体户也占了很大比例。 2）消费者购买特点消费者购买补血品自己服用的情况占多数（81%），其次是送礼（65%），第三位是给家中的老人，占23%，给孩子的只有5%。可见，服用补血品的还是以中老年人居多。在武汉给孩子的比例要稍高一些，占18%。消费者平均每次会购买2.4盒，北京的消费者每次购买量比其他城市稍多，平均为3盒。在购买过程中，消费者自己指定品牌购买超过半数，达51%，有24%的人会听取售货员的推荐，受现场广告和医生推荐影响的分别达到9%，最后是受现场促销活动影响占7%。换个角度说，有近50%的消费者是在购买现场才决定品牌的，因此加强销售现场的宣传工作（包括营业员宣传、现场广告）对扩大企业的销量将是很有帮助的。品牌决定模式： 3）消费者对产品剂型的偏好根据被访者提供的各产品剂型的销售情况来看，口服液是最受消费者欢迎的，其次是胶囊和片剂。被访者偏爱口服液的主要原因是：服用方便，易于吸收，味道好。消费者对剂型的偏好：小结：补血品的消费群以中老年女性居多，这与阿胶给大众的品牌印象是完全一致的，因此在吸引现有消费群来看，阿胶应该不存在特别大的障碍，关键是如何更好的满足目标顾客的实际需求，及迎合她们的心理需求。对消费者行为与态度的深入研究相信可以很好地解决这些问题。有近一半的消费者是在销售现场才决定品牌的，做好销售现场的促销工作（包括营业员的推荐）无疑会对产品的销售产生巨大的促进作用。 4．关于阿胶 1）阿胶消费群特征销售人员认为阿胶的消费者中90%以上为已婚女性，她们的年龄更偏大，平均年龄为42. 1岁（整个补血品消费群平均年龄为38.2岁）。有固定职业，受教育程度以高中居多，平均收入为1200元。消费者购买阿胶主要是用来自己服用（占86%），送礼的占42%，给家中老人占20%，给孕产妇的占9%。上海的消费者似乎要特殊一些，93%的都是自己服用，其他情况的比例都很低不到5%。 2）东阿阿胶的市场推广活动被访者认为，与其他品牌相比，东阿阿胶的店头促销活动无论是在数量上，还是对销售的促进作用及树立品牌形象方面的表现都要稍差一些。在对销售人员的奖励政策方面，东阿阿胶与其他品牌没有显著性的差异。 ----------------------- 太太阿胶朵而美媛春 [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 阿胶 [pic] 红桃K 杭州广州上海温州 [pic] 成都武汉北京 [pic] RMB（元）红桃K [pic] ----------------------- [pic]

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negative_file/亚商-东阿阿胶集团—商店调查报告.doc

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negative_file/专用车主管岗位说明书.doc

职位说明书 |基本|职位名称 |现金及信用员 |职位编制及|1 | |情况| | |现有人数 | | | |所属部门 |多缸机销售部 |直接上级 |多缸机销售部经理 | | |直接下属 |无 | |职责|1、负责现金的保管和收支. | | |2、负责柴油机销售及收入回笼等信息的收集. | | |3、负责日常报表的编制. | | |4、负责工资历报表的编制. | | |5、负责备用金领用的登记. | | |6、负责销售员报款单的登记. | | |7、 | | |8、 | | | | | | | | | | | | | | | | |职权|1、 | | |2、 | | |3、 | | |4、 | | | | | 工 |内部|汇|向直接领导汇报现金的收支情况,及备用金领用情况. | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | |向直接领导汇报日常信息的收集情况. | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | |任职|学历 |大专 |专业|法律 | |资格| | | | | | |年龄 |23 |性别|女 | | |工作经 |在校学习了三年的财务会计 | | |验 | | | |工作技 |有较好的财会理论基础. | | |能 | | | | | | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |考核者 | |升 | | | | |考核|考核指标 |考核周期|考核人 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/江动股份职位说明书3.doc

A0111、精神现象学 Book of A0111、精神现象学.doc 精神现象学01.doc 译者导言：关于黑格尔的《精神现象学》 (一)《精神现象学》一书的写作经过和作者当时的政治态度 (二)《现象学》的来源和意义 (三)现象学作为逻辑学的导言 (四)精神现象学作为意识发展史 (五)精神现象学作为意识形态学精神现象学02.doc 序言：论科学认识一、当代的科学任务二、从意识到科学的发展过程三、哲学的认识精神现象学03.doc 四、哲学研究中的要求导论甲、意识第一章、感性确定性；这一个和意谓精神现象学04.doc 第二章、知觉；事物和幻觉一、事物的简单概念二、事物的矛盾概念三、朝向无条件的普遍性和知性领域的发展运动第三章、力和知性；现象和超感官世界一、力与力的交互作用二、力的内在本质 I.超感官世界 II.规律作为差别与同一 III.关于纯粹差别的规律三、无限性精神现象学05.doc 乙、自我意识第四章、意识自身确定性的真理性 I.自我意识自身 II.生命 III.自我与欲望一、自我意识的独立与依赖；主人与奴隶 I.双重的自我意识 II.对立的自我意识的斗争 III.主人与奴隶二、自我意识的自由；斯多葛主义、怀疑主义和苦恼的意识 I.斯多葛主义 II.怀疑主义 III.苦恼的意识，坏的主观唯心主义精神现象学06.doc 丙(甲)、理性第五章、理性的确定性与真理性导言 I.唯心主义 II.范畴 III.空虚的主观唯心主义的知识一、观察的理性 (a)对自然的观察 I.对无机物的观察 II.对有机物的观察精神现象学07.doc III.将自然当作一有机整体来观察 (b)对自我意识的纯粹自身及其与外在现实的关系的观察；逻辑规律与心理学规律 I.思维规律 II.心理学的规律 III.个体性的规律 (c)对自我意识与其直接现实的关系的观察面相学与头盖骨相学 I.器官的面相学的含义 II.这种含义的双义性 III.头盖骨相学精神现象学08.doc 二、理性的自我意识通过其自身的活动而实现 I.自我意识的直向运动；伦理世界 II.自我意识的反向运动；道德世界 (a)快乐与必然性 I.快乐 II.必然性 III.自我意识里的矛盾 (b)心的规律和自大狂 I.心的规律和现实的规律 II.将心置入于现实 III.个体性的自大狂 (c)德行与世界进程 I.自我意识与普遍的关联 II.世界进程是普遍在个体性里的现实性 III.个体性是普遍的实在性精神现象学09.doc 三、自在自为地实在的个体性 (a)精神动物的王国和欺骗，或事情自身 I.个体性的概念作为实在的个体性 II.事情自身与个体性 III.相互欺骗与精神实体 (b)立法的理性 (c)审核法律的理性精神现象学10.doc 丙(乙)、精神第六章、精神导言一、真实的精神；伦理 (a)伦理世界；人的规律和神的规律，男人和女人 I.民族和家庭；白日的法律和黑夜的法律 II.两种规律的运动 III.伦理世界之为无限或整体 (b)伦理行为；人的知识与神的知识；罪过与命运 I.伦理本质与个体性之间的矛盾 II.伦理行为中的对立 III.伦理本质的消亡 (c)法权状态 I.个人的有效性 II.个人的偶然性 III.抽象的个人；世界主宰精神现象学11.doc 二、自身异化了的精神；教化 A.异化了的精神的世界 (a)教化及其现实王国 (b)信仰与纯粹识见精神现象学12.doc B.启蒙 (a)启蒙与迷信的斗争 (b)启蒙的真理性精神现象学13.doc 三、对其自身具有确定性的精神、道德 (a)道德世界观 I.义务与现实之间被设定的和谐 II.神圣的立法者和不完全的道德自我意识 III.论道德世界观 (b)倒置 I.道德世界观里的矛盾 II.道德转化为它的反面 III.道德自我意识的真理性精神现象学14.doc (c)良心，优美灵魂，恶及其宽恕 I.良心是在自己本身内的自我的自由 II.良心的普遍性 (III.罪恶及其宽恕精神现象学15.doc 丙(丙)、宗教第七章、宗教导言一、自然宗教 (a)光明之神 (b)植物和动物崇拜 (c)工匠二、艺术宗教 (a)抽象的艺术品 I.神像 II.赞美歌 III.崇拜 (b)有生命的艺术品 (c)精神的艺术品 I.史诗精神现象学16.doc II.悲剧 III.喜剧三、天启宗教 I.天启宗教概念的前提 II.绝对宗教的简单内容：上帝化身的现实性 III.绝对宗教的概念的发展精神现象学17.doc 第八章、绝对知识一、确知自己是存在的“自我”的简单内容二、科学即对自我自身的概念式的理解三、达到概念式理解的精神向着特定存在的直接性的返回译后记回上级目录

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negative_file/contents of A0111、精神现象学.doc

职位说明书 |基本|职位名称 |化验班长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |制氧工段 |直接上 |段长 | | | | |级 | | | |直接下属 |化验员 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|负责空分装置所需分析项目的化验分析和行政管理工作| |工作|配合制氧确保装置安全稳定正常运行，确保炼钢用氧、用氮; | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责安全生产与行政管理工作； | | |负责空分装置所需项目的化验分析； | | |对化验室常用设备、仪器的结构、工作原理、技术性能、操作使用应 | | |全面掌握； | | |加强化验岗位人员的培训； | | |熟练掌握化验分析项目的操作技能，不断提高专业技术水平； | | |树立全局观念，主动配合其他工种，为其他工种提供优质服务； | | |传达、布置厂部、工段下达的指示精神； | | |督促、检查、落实各项规章制度的贯彻执行； | | |化验各处循环水的硬度； | | |化验三套空分装置的乙炔含量，以确保装置的安全运行； | | |化验氩气纯度； | | |去中心化验室配制药液； | | |领取化验所需用品（如蒸馏水、铜丝）； | | |在进行动火操作之前，化验其氧气含量，看是否超标； | | |及时配制、更换分析药业，以确保化验无误； | | |督促化验员按规定完成其化验项目。 | | | | |工作|监督权：下属是否执行各项规章制度； | |职权| | | |考核权：对下属进行考核； | | |建议权：对各项制度方面以及下属员工奖惩方案具有建议权 | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专用 |办公用品： | |工具| | | | |班组共用 |通风橱：配制有刺激性气味药液时需要 | | | |电炉：溶解药液时需要 | | | |空调：化验氩气调节室温时需要 | | | |电脑：化验氩气纯度 | | | |各种药品及器具：配制药品及化验 | | |工段共用 | | |工作|汇|制氧工段长：化验方面工作； | |关系|报| | | | |调度：汇报水质硬度 | | | | | | |督|化验员：确认化验员按规定项目操作 | | |导| | | | | | | | | | | |协|空分班长：及时调整各项纯度 | | |调| | | | | | | | | | | |合|仪表工：调试色谱分析仪 | | |作| | | | | | | | | | |任职|学历 |高职或中专以上 |专业 |不限 | |资格| | | | | | |年龄 |20－35 |性别 |女 | | |个性 |做事认真、团结同事 | | |身体 |良好 | | |素质 | | | |工作 |两年以上管理工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |良好的沟通、组织、协调能力；熟练使用电脑 | | |技能 | | | | | | | |职前 |入厂安全教育、化验有关知识及操作技能 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | |

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negative_file/动力厂化验班长职位说明书.doc

幼儿园大班数学活动：铺垫子（面积守恒）活动目标： 1、能与同伴协商、分工，合作完成活动任务。　　 2、通过测量、比较面积的大小，初步体验面积守恒。　　 3、能积极尝试和比较主动地学习。　　活动准备：场地布置：面积大小相同、形状不同底块场地。　　物质准备：塑胶板70块记录单、笔若干　　活动过程：　　一、集体活动：　　 1、给每个幼儿人手5块塑胶板，让幼儿用塑胶板自主地拼图。然后，请幼儿根据拼出的场地的形状，想想它们分别像什么？再请幼儿比较这些场地的面积大小。　　 2、引导幼儿讨论：你们拼出的场地的面积大吗？让幼儿通过铺垫子去发现5块场地是否一样大。　　二、操作活动：给5块场地铺垫子并记录用了多少块板。　　引导幼儿讨论如何分工合作完成任务。　　出示记录单，引导幼儿将操作结果记录下来。　　通过给不同的场地铺垫子，比较结果发现5块场地面积的大小。　　三、活动评价：初步体验面积守恒。　　 1、幼儿分组介绍操作过程和结果：你是和哪些小朋友合作的？怎样合作？分别给哪些场地铺垫子的？用了多少块垫子？　　 2、引导幼儿比较自己或别人的操作结果，并讨论：你认为着5块场地一样大吗？为什么？　　小结：大家都用一样大小的垫子去铺场地，虽然场地的形状不一样，但每一块场地都是用了12块垫子，说明这5块场地一样大。　　活动反思：每每与孩子闲聊时，总会时不时地听到孩子们说：“老师，你看，这棵树多高呀。”“老师，我长大了，以前好多衣服都不能穿了。”“老师，小学的操场比我们幼儿园的大。”等等。每当这时，我总会不由自主地问问：有什么办法知道它们到底有多高，多大呢？孩子们的答案是多样的。有用尺子，绳子、木棍等量，还有的小朋友想出用倒影来量。所有的这一切都说明了孩子对测量有一定的兴趣和认识。这次的数学活动：“铺垫子”，帮助幼儿更好的了解了这些长度、高度，培养了幼儿对测量产生兴趣，尝试借助工具测量周围物体，进一步了解测量在生活中的应用。在活动中是应让幼儿带着问题去测量，还是让他们在测量中发现问题？如果他们不能从中自己发现问题，这是这个活动上下来发现的问题。

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negative_file/大班数学教案：铺垫子（面积守恒）.doc

《云计算基础》课程教学大纲专业：编写人：教研室主任：教学院长：二〇一九年八月目录一、课程性质与任务 1 二、教学模式、学习模式 1 三、课程目标 1 1．知识目标 1 2．技能目标 1 3．态度目标 2 四、学时学分 2 五、内容要求 2 六、实施建议 4 1. 教学建议 4 2. 考核评价 4 3. 教材选择与简介 5 《云计算基础》课程教学标准一、课程性质与任务课程类型：理论+实践课课程性质：专业必修课课程类别：专业基础课该课程是云计算技术与应用、大数据、物联网等相关专业开设的一门理论与实践相结合的专业基础课程，是培养从事云计算工程建设与运维、云计算应用开发、大数据应用开发、物联网工程建设与运维等职业能力的一门理论与实践相结合的重要课程，其前导课程主要有《计算机文化基础》、《计算机网络技术》、《大数据技术基础》等课程，后续课程主要有《云计算工程》、《网络互联与配置》、《大数据开发与运维》、《网络安全与管理》等专业核心课程。二、教学模式、学习模式教学模式采用以项目案例为基础，理论联系实际，将生涩的专业理论、概念、原理等，与企业应用、岗位需求相结合，提高学生的学习兴趣，达到学以致用的教学目的。学习模式采用“学教作一体化”模式，以学生为中心，充分调动学生的学习积极性、主动性。教师做好引导、重点难点讲解、检查和督促等工作，提升学生学习兴趣和学习效果。三、课程目标 1．知识目标以“云计算工程运维”、“大数据开发与运维”等职业岗位为依据，掌握云计算基本构成、技术架构、云计算分类以及云计算应用等基本理论知识和基础技能。 2．技能目标针对学生将来从事云计算和大数据工程管理、运维、售前售后等工作岗位的技能要求，要求学生全面掌握云计算技术构成、云计算部署分类、云计算商业模型等基本知识，主要包括云计算与虚拟化、云计算与分布式和并行计算、云计算开发架构、虚拟桌面以及云计算安全管理等知识。 3．态度目标在课程教学设计过程中，结合教学内容，对学生进行职业道德、心理素质、法律法规、团队协作、集体主义等软技能方面的培养。专业课程教学不是孤立的，应与职业素质的培养紧密结合，从而提高学生的社会能力、方法能力等整体素质。四、学时学分本课程属于理论实践结合课程，理论学时占67%，实践学时占33%。本课程总学时数为48学时。共计3学分。五、内容要求课程技能分析表课程支撑的岗位能力为从事云计算、物联网和大数据工程设计、实施、运维的基础打下理论基础对应的职业资格证书华为云计算助理工程师：HCIA-Cloud Computing 对应的职业标准云计算工程运维对应的技能大赛云计算技术与应用课程所涵盖的理论与技能点技能点能力描述/理论支撑需要掌握的基础理论与技能标准参考课时云计算基础能力描述云计算的商业模式使用华为云、阿里云等公有云完成一些云存储、云资源的使用能力 6 理论支撑云计算的基本概念和含义云计算系统架构云计算产业应用模式云计算未来的发展方向云计算类型与产品应用能力描述云计算的类型、部署模式面向不同业务用户云计算分类的意义了解国内外云计算服务提供商产品特点和面向的用户类型通过案例了解不同类型的云计算建设方案的特点 5 理论支撑云计算产业应用模式云计算的类型面向不同业务用户云计算分类虚拟化技术能力描述掌握虚拟化在云计算中作用掌握云计算三个虚拟化资源池的内容 6 理论支撑什么是虚拟化虚拟化技术在云计算中的作用计算虚拟化的内容（计算资源池）以及实现方式存储虚拟化的内容（存储资源池）以及实现方式网络虚拟化的内容（网络资源池）以及实现方式并行计算与分布式计算与云计算的关系能力描述理解分布式、并行计算的技术特点理解云计算与分布式计算的关系 6 理论支撑分布式系统概念分布式计算、分布式文件系统、分布式数据库、分布式存储等技术特点分布式系统在云计算中的应用云计算与OpenStack 能力描述了解Openstack体系架构了解华为FusionSphere与Openstack的关系 4 理论支撑 OpenStack的发展及特点 OpenStack各个组件的功能 OpenStack市场应用云计算数据中心能力描述掌握云计算数据中心的设计、规划和建设内容及流程 4 理论支撑数据中心的发展历程云计算数据中心的功能与定位云计算数据中心的组成架构桌面虚拟化与桌面云能力描述使用电脑和移动设备接入公有云虚拟桌面，并使用虚拟桌面 5 理论支撑桌面云的概念桌面虚拟化的内容、分类主流桌面云中桌面显示协议云计算与大数据能力描述使用公有云如华为云上的大数据处理工具，熟悉对大数据的处理的工具 6 理论支撑大数据的概念大数据的主要特征大数据与云计算的关系 MapReduce、Hadoop、HDFS等在大数据处理方面的作用云计算安全方案设计与部署能力描述利用所学的云计算安全技术，能够对自己在淘宝、京东等电商平台上做安全加固处理 6 理论支撑云计算所面临的新的安全威胁来源云计算工程安全解决方案的设计内容云计算数据中心安全防范措施和部署特点数字证书的基本原理和使用规则课时合计 48 六、实施建议 1. 教学建议按照“项目引领”教学法，采用“学教做一体化”教学组织形式，理论联系实际，将生涩的理论与案例结合，使同学们更容易理解和学习。 2. 考核评价本课程是一门理论性很强的课程，在理论知识掌握的前提下，通过案例喝实训平台，提高学生的动手能力。因此，考核原则既重视基础理论知识能力的考核，又强调操作技能的考核。整个学习过程采取过程考核方式，以等级分制记录成绩。等级分制分为：优、良、中、及和不及。在课程考核中，将课程内容分解成了解、熟悉、掌握等几个模块，分别采用不同的形式进行考核，分解在整个学期中。强化对知识运用能力的考核，达到提高学生自主学习掌握的广度和深度，以及自主学习观念和意识的加强。本课程安排两次过程性考核和一次期末的综合性考核，期末综合性考核采用项目化考核方式。学生的最终评价成绩可以参考以下公式：最终成绩=期末成绩*50% 平时成绩=过程化考核成绩*20%+出勤成绩*5% 实训成绩=实操（含课堂展示）成绩（20%）+作业成绩（5%） 3. 教材选择与简介本课程采用机械工业出版社出版社的《云计算基础》（主编：王风茂，机械工业出版社，2019年出版）教材。本教材系统地讲解了云计算（Cloud Computing）产生与发展的基本概况；讲解了公有云、私有云和混合云的架构特点与应用领域；阐述了SaaS、PaaS和IaaS三种云计算商业运营模式的功用和特点，对全面了解云计算奠定了基础。为了更深入地了解云计算技术内涵，本书讲解了构建云计算系统架构的开放平台OpenStack技术；分析讲解了构成云计算技术核心的虚拟化（Virtualization）、并行计算（Parallel Computing）与分布式计算（Distributed Computing）三大支撑技术。讲解了云计算数据中心的设计与建设原则与要点以及桌面云的技术架构与应用，并从工程的角度，讲解了云计算数据中心安全设计与部属要点。同时，随着大数据（Big Data）的发展，本书还讲解了基于云计算架构的大数据处理技术。全书列举了一些云计算典型案例，让读者能够更好地了解云计算产业发展与应用概况；同时，每章都为读者准备了一个拓展训练的项目，帮助读者更好地掌握理论知识，以达到学以致用的目的。 - 2 -

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negative_file/《云计算基础》教学大纲.docx

. 大酒店 XX酒店计算机管理系统方案一、有关本方案的说明随着旅游事业的蓬勃发展和宾馆管理业务的不断扩大, 宾馆管理人员尤其是星级宾馆的管理人员对宾馆管理的现代化科学化的要求逐渐迫切起来。越来越多的宾馆领导认识到宾馆管理计算机化的重要性和必要性, 计算机信息管理系统对宾馆管理来说, 已不再是一个时髦的奢侈品, 而是一个必不可少的得力助手。浙江大学人工智能研究所在有关部门的支持下, 自87年开始就着手宾馆信息管理系统的开发和研制, 迄今已有十余年的历史, 由于软件开发人员的娴熟技术和一批富有先进管理经验的宾馆管理人员的密切配合,我们开发的软件特别适合宾馆管理的业务。同时由于我们不断吸取国际上先进的宾馆信息管理软件的精华, 吸收计算机软硬件的最新发展技术,使得我们的宾馆信息系统不断推陈出新, 始终处于先进和领导的地位。为此我们所推出的XX酒店管理系统就是一个功能全面、易扩充、易操作、安全稳定的新一代饭店信息系统。由于采用了极为灵活的模块结构，因此可根据酒店的实际情况自由地选择不同种类的版本，使之能广泛地适合于少至100个客房,多至1000个房间以上各种档次、各种风格的饭店管理。我公司的各种版本，目前已成功地运行在国内910多家宾馆饭店，深受用户的欢迎和赞赏。国内的酒店计算机管理系统最早是在80年代初发展起来的。它们充分吸收了国外管理系统的精华，再结合国内的实际情况，逐步发展成熟，到目前已经形成了几个较成熟的软件系统，同时产生了几家专职从事宾馆业计算机管理系统的公司。特别是到了90年代底，我国开发的酒店管理系统慢慢地进入五星级酒店，如我公司已拥有珠海怡景湾大酒店、四川锦江宾馆、长春名门饭店、成都加州花园酒店、长沙神龙大酒店、南京状元楼豪生大酒店、上海虹桥迎宾馆、中信宁波国际大酒店等五星级用户，四星级用户更是达到了200多家；尤其值得一提的是，西软酒店管理软件进入外方管理的酒店集团有：Zen ith (Accor)、Howard Johnson（CENDANT）、CONIFER、Holiday Inn、Ramada等。全套软件可以在同一平台 ── PC服务器或小型计算机上运行,也可以在两个互相独立的服务器或小型计算机上运转, 通过网络互联成为一个统一的主备系统，也可增加投资构成磁盘陈列、双机镜像等更可靠的系统平台。二、XX系统在酒店管理中的应用要谈酒店管理软件在酒店业务中的应用，得先从酒店的各营业部门的组织结构谈起，一般来说，酒店在总经理下面分设几位副总，分管不同部门，有时也聘请几位总监，（有时酒店业主也会聘请一些管理公司在酒店开业前期是进行管理）几位副总分管不同部门，其中处于一线的经营部门有：前厅部、客房部、财务收银部、餐饮部、娱乐部、商场等，他们直接面对客人，为客人提供各种服务。前厅部主要负责客人住房方面的要求，财务收银组负责客人在各个收银点的帐务处理，客房部为客人打扫房间，提供房内服务，餐饮部提供客人住宿期间的膳食，娱乐部解决客人入住期间的娱乐休闲放松要求，商场满足客人购物要求。这些部门制定有了严格的服务规范，包括待客礼仪，规范化的服务，规范着装，尽量满足客人的一切要求，力争做到零投诉等等。除了一线部门以后，还有许多幕后的保障部门，如：工程部、保安部、财务部、采购部、总办。这些部门为一线部门提供后勤保障，采购部负责酒店内各种物品的采购，工程部保证酒店各种设施的正常运转：空调、锅炉、电梯、照明、电视、电话等等，保安部负责酒店客人的安全，防止治安事件的发生。财务部是整个酒店的大总管，一方面酒店有客人的消费的收入，另一方面也有各种开销，费用的支出，所以要做好内部各收银点的审核工作，保证收入的安全、稳定，另一方面控制成本，减少支出，以争取更大的效益。同时负责制定各种报表以提供总经理决策和日常工作需要。现在的酒店中销售部的作用越来越重要，他负责制作营销计划，以吸引客源，随着酒店越开越多，酒店业竞争日益激烈，坐等客人上门的方法已越来越行不通，在促销阶段销售部要花钱，但促销做得好，回报是很大的，会创造更大的效益。结合以上所讲的酒店业务部门及流程，我们来讲述foxhis系统各模块的功能和它在酒店中的应用。 Foxhis在酒店中的应用从整体上分为前台、后台两大块，前台包括预定接待、总台收银、帐务审核、综合收银、客房中心、商务中心、经理查询、电话计费、公关销售、维护系统，上述模块为基本功能模块，另外根据用户需求，还可配置一些附加模块：vo d计费、pms（电话等级控制、留言灯等）、internet计费、vip消费系统、公安接口系统。本方案主要讨论前台系统各个模块。预定接待系统一般安装在酒店总台，由总台预定接待人员操作，主要完成功能：散客、团队预定、登记，散客、团队信息查询，散客、团队在住期间信息修改，如：换房、改房价、续住、加床、同房加人、拼房、联房等工作，客史档案查询，并配合前厅管理提供一系列报表：宾客抵住离报表、出租率报表、预留房报表。预定接待模块是整个fo xhis系统的基础，数据录入的完整性、准确性将影响到整个系统数据的准确性及连贯性。总台预定接待人员登记完一个散客或团队后，还有一系列工作要做：通知总机开关房间电话，这一步骤也可通过我们的pms（资源管理系统）自动实现；通知房务中心客人入住，这一步骤也可通过我们的“客人入住”提示窗口实现；将客人资料传输至公安局相应部门，这一功能可以通过我们的公安接口自动完成；通知各营业点客人消费记帐的情况；在客人在住期间，访客查询，客人换房、续住、同房加人、改房价、加床、拼房联房、提前退房、客人留言、客史资料查询等等均为常见工作，这些工作在预定接待模块中均有相应功能实现。总台接待是整个酒店数最重要的服务窗口，每天要接待各种各样的客人。总台收银总台收银模块是foxhis系统最核心、最关键，也是功能最强的模块，一般安装在酒店总台，由总台收银人员操作，有的酒店接待收银人员为同一批人员，主要完成工作：客帐和应收账的帐务处理，具体业务为定金录入、转账、结账挂帐处理、客人帐单打印、并配合客人帐务管理提供一系列报表：收银员交班报表，催帐报表，客帐，应收账余额表，总台收银模块概念较少，培训时收银员接受较快，一般散客结账操作较简单，但若碰到复杂的帐务处理，则需要根据软件提供的功能灵活运用，举一反三，需要收银员有清醒的头脑，敏捷的反应，又因为是和钱款打交道，且结账时间有明显的阶段性，退房高峰多集中在早上和中午前，所以特别需要敏捷的思维，冷静的头脑，有条不紊的工作步骤，要求比接待员要高，做一个合格的总台收银员不容易，夜审人员，财务收银主管往往从总台收银员中提拔。在这里要先讲一个概念，即“一次性结帐”。“一次性结帐”是衡量一个酒店对客服务水平，酒店档次的一个标准，也是星级酒店评定的一个硬指标，它的含义是客人在酒店各营业点营业场所消费如餐费、购物、电话、娱乐消费等等。当时均可签单，帐转总台，最后在总台收银处一次性结账，这样做方便了客人，提高了客人在酒店消费的舒适度，提高了对客服务的质量，所以总台收银成为客人在酒店消费账目的集中地，是帐务流转的枢纽，重要性不言而喻。目前，因为国内客人的素质还有待提高，以及一些营业场所对外承包等原因，酒店对签单添加了一些限制，如商场、娱乐场所等，但主要消费点只要客帐中余额够，还是可以签单的。可能转到总台收银总帐的项目有：餐费、各娱乐点消费、电话、房内消费（minibar 、洗衣、租赁、赔偿等）、vod点播、购物、商务中心消费（打字、复印、传真等）。此外，客人入住其间还有房费，加床费，自动生成在客帐中，酒店若有营业点无电脑，则客人在那里消费账目由总台收银员统一录入。客人入住时，首先要先付定金，最后结帐是根据消费情况多退少补，在住期间者押金不够，还要催帐，以免客人逃帐。客人的帐目处理因散客或团队而有所不同，因退房结帐或不退房结账（提前结帐或部分结帐）又有所不同。客人若为老客户或长期协议单位，则退房时可不现付，而转应收账（AR帐）。财务数据即从总台收银员的每笔操作中产生，所以一个酒店管理系统在一个酒店的应用能否成功，总台收银模块能否用好是关键的。综合收银模块使用面较广，涵盖餐饮、娱乐各个收银点，由各营业点如餐厅、大堂吧、夜总会、卡拉OK、棋牌室等各处的收银员操作，具体完成功能：客人消费帐单的录入、结帐、转账、挂账处理，明细账单的查询，帐单打印，并配合管理需要提供一系列报表：收银员交班报表、销售明细报表等等。客房中心模块安装在客层中心，由客房中心人员操作，主要功能有：房态管理（维修房、脏房、干净房管理），客人房间消费入账（minibar，洗衣、租赁、赔偿等），客房一次性消费品管理，minibar进销存管理，员工工作量统计等，并配合管理需要提供一系列报表：房态表、客帐入帐报表，一次性消费品，minibar，工作量统计报表，住店客人抵住离报表等。商务中心模块安装在酒店商务中心，由商务中心人员操作，主要功能：客人消费账单录入、结帐、转账、挂账处理，并配合管理需要提供一系列报表：交班表、营业额统计表等。电话计费系统是整个系统中的关键的一环，它是自动计费的，不需人工干预，同时又必须是实时的，客人打完电话后立刻将话费转入客人帐户，原先没有电话计费系统或电话计费系统不联网时，每次客人退房时总台要向总机房查询客人话费，既慢又容易出错，电话自动计费并入账后就完全没有这个问题了，这是使用酒店管理系统明显而又重要的优点，许多酒店上系统就是冲着这一点，并能保证该模块可以24小时不间断运行。公关销售模块安装在酒店销售部，由销售部人员操作，它主要有2大功能，一、协议单位的录入和修改；二、团队、散客的预定工作。有的酒店销售部主要是以跑业务，签协议为主，电脑操作就由前厅部来完成。现在各个酒店之间竞争越来越激烈，对销售部来说压力就比较大，他们要千方百计为酒店拉客源，同时酒店对销售员的业绩也给予一定程度地回报以激励销售员的工作积极性，所以我们的模块提供销售员业绩统计，协议单位消费额统计对销售部每位员工来说都是比较重要的。同时做好预定、包括团队和散客也是销售部的工作，许多商业性酒店、高星级酒店，特别是国外客人较多的酒店，大部分都是事先作预定的，在营业旺季，往往客房供不应求，这是就要求预定人员及时预订，及时确认，及时取消，预定工作的重要性越是营业旺季越显得重要。帐务审核模块主要完成每日各点营业额的审核，各操作员的操作数据。报表审核、单据审核一般由财务部夜审员操作。该模块主要完成一个审核功能，一个酒店若没有夜间审核员审核这一道关卡，往往各个点收银员容易产生侥幸心理，铤而走险，酒店的财务管理容易出现漏洞，所以该岗位我们建议酒店必须设立，不过，也有一些酒店不重视夜审，不设专人而由总台人员作夜间审核这一步骤，这只不过是走走形式，没有任何意义。审核工作完成后，由夜审员操作，系统自动进行“夜间审核”功能，主要是更新数据，生成报表，夜审一做完系统日期就增加了一天。有的酒店为保证数据准确性，防止漏洞，另外还有日审这个岗位，日审主要审计夜审，这样环环相扣，一线的收银员想要做手脚就基本不可能了。系统维护模块是整个系统用来设置各种代码、权限，做维护工作的地方，主要由电脑房人员操作。 vip卡消费系统是我们的一个附加模块。现在各个酒店为了拉客源，争取长期客户，纷纷推出vip（贵宾）卡消费方式，他主要方法就是客人购买酒店出售的vip卡，消费时只需出示vip卡即可结帐无需另外再付款。Vip卡主要分挂帐卡、折扣卡、款待卡这几类。挂帐卡用得最多，即客人结帐时所有消费暂时挂至vip卡相应的帐户上；折扣卡不能挂账，但凭卡消费可打折；款待卡即客人在酒店消费均免费，做款待处理，一般设有限额。现在许多酒店业推出了消费积分方法，消费可按一定比例转换成积分，客人累计到一定积分可享受相应的优惠措施，如赠送房间、消费打折等。 Vip卡根据存储介质来分，可分为：ic卡、射频卡、磁卡等。制作vip卡时需有外部v ip卡读写器，各个可收取vip卡的收银点均须配置相应的vip卡阅读器。此外，为了方便酒店管理，减轻员工工作量，降低工作差错，我们正提供了一系列的附加功能模块，如pms功能（自动开关电话，留言灯、自动叫醒，客人姓名显示等，int ernet计费，vod计费及开关等。）经理查询系统是给各级经理、总经理、副总、总监等查询系统实时数据、报表，统计分析数据用的，他提供了许多图形化的报表，如圆饼图、直方图、折线图等可以直观地分析出酒店的出租率、营业额的走势，各部门收入所占的比例等，对酒店老总，经理们作统计分析有一定作用。三、应用软件及公司简介（一）.应用软件简介应用软件以国际上著名的宾馆管理系统为模型但使用更先进的软件工具编程，再集成了900多家酒店软件开发之经验设计而成。因此该系统界面友好、功能齐全、操作方便、开放性好、具有国际先进水平，并且配置灵活、价格适中，尤其适合于高星级酒店使用。 Foxhis系列软件在不断的发展过程中，从事务型软件(对饭店的手工操作的模仿)走向管理型软件(提高饭店的管理质量和参与饭店的管理)，从而达到了更高层次上的飞跃：无论软件本身的成熟度、稳定性、可靠性和安全性，还是软件的灵活性、可移植性、集群性，甚至管理上的先进性、严密性，都达到了国内已很少有软件可与之匹敌的地步，在某些方面(如灵活性和可移植性方面)已经超过国外的著名软件。（二）．西湖软件公司简介浙江大学人工智能研究所正式成立于1987年，前身为浙江大学计算机系人工智能研究室，是1986年国家首批计算机应用博士点，博士后流动站，是浙大十强研究所之首，省内计算机实力最强的科研机构。她属于浙大计算机系，现有教师四十余名，其中教授11名（博士导师6名，博士后导师1名），副教授二十余名，其它均为博士后、博士、硕士毕业的研究生所组成的青年教师队伍。原所长为博士后导师何志均教授，是浙江省计算机学会名誉理事长，国内计算机学界最著名的学术权威之一，是浙大无线电系、计算机系的创始人。现所长为博士导师潘云鹤教授，是浙江大学校长、中国计算机学会理事、浙江省计算机学会理事长、浙江省计算机行业协会理事长。现所的成员中还担任了系主任、系付主任、计算中心主任、计算机系软件研究所所长、计算机系工业造型研究所所长等职务。浙大人工智能研究所于1987年就注意到计算机宾馆管理系统的重要性，搜集了国内外许多著名的宾馆计算机管理系统(如Ecco、Lodgistix)的资料进行消化和研究，对国内的一些宾馆进行了充分调研。在此基础上，于1988年夏，在北京东方饭店首次开发软件至今，已在700多家宾馆实际使用，获得了用户的高度评价。浙江大学人工智能研究所为了推进宾馆计算机管理软件的国产化进程，以及更好地为宾馆用户服务，于1993年夏，和杭州市西湖区合资创建杭州西湖软件公司。公司目前主要从事宾馆、酒店、餐饮娱乐等领域的软件开发，现有专职员工150余名，其中博士、硕士、本科占80%以上。作为国内最大规模的酒店软件供应商，我们为能在短短的几年时间内就能取得这样的成绩而感到骄傲。但作为一种职业，我们会对自己的服务和技术，要求更加精益求精。因为只有这样，才能和我们的用户共同发展状大。公司目前是中国软件行业协会常务理事单位，中国旅游饭店协会会员，中国饭店管理信息系统研究会副理事长单位，浙江省计算机行业协会首批会员，浙江省计算机软件行业协会会员，杭州市计算机学会理事单位。 Foxhis系列软件已连续七年（国内唯一）被全国软件行业的权威机构-- 中国软件行业协会评定为1995-- 2002年度推荐优秀软件产品，并获得“中国优秀软件产品”的称号，目前FOXHIS酒店系列软件是国内用户数最多、高星级酒店用户最多、用户增长最快的酒店管理软件；被国家旅游局人教司、高等教育出版社、国家劳动保障部指定为全国各大专院校旅游系、全国职高旅游专业的指定教学软件和统编教材。软件还被前国家旅游局饭店管理司司长、前中国旅游饭店业协会袁宗堂秘书长评价为“酒店的管家、客人的参谋、经营的助手、信息的渠道”。目前公司拥有杭州西软计算机工程有限公司、杭州西软机电技术有限公司、成都西湖电脑软件有限公司、杭州赛友网际信息工程有限公司、杭州旅游电子商务有限公司等五家控股公司，以及杭州西软网络有限公司、杭州西软电子开发有限公司等两家关联公司 . 四、硬件推荐配置说明服务器推荐：美国IBM X235系列产品服务器或HP相同档次产品 [pic] IBM x235 e-Server产品介绍： ● 技术性能 |机型 |8671-61X | |外形设计/高度 |（根据所选型号）塔型，机柜/5U（需转换套件） | |Intel 处理器 |Intel Xeon 2.6GHz533MHz前端总线 | |处理器个数 |（标配/最大） 1/2 | |高速缓存 |（每个处理器）二级高速缓存512KB | |ECC SDRAM内存 |（标配/最大）512MB/12GB PC2100 DDR Chipkill | |扩展插槽 |标配6个：2个64位/133MHz Active PCI-X， 3个64 | | |位/100MHz，1个32位/33MHz PCI | |磁盘控制器 |集成双通道Ultra320 LVD SCSI控制器 | |托架 |10个托架：6个热插拔，2个半高，1个软盘驱动器，| | |1个CD-ROM | |硬盘驱动器 |36.4GB/1.3TB | |SCSI RAID支持 | 集成RAID 1 | |网络 |集成10/100/1000M以太网 | |I/O端口 |3个USB接口，1个串口，1个并口，1个以太网接口，| | |1个键盘接口，1个鼠标接口，1个VGA，2个RS232/48| | |5接口 | |电源 |560W | |CD-ROM/软盘驱动器 |48X-20X IDE/1.44MB | |光通路诊断 |是 | |操作系统支持 |Microsoft ® Windows NT®4.0，Microsoft® | | |Windows® 2000，Novell NetWare，SCO UnixWare ,| | |Linux®(Red Hat,SuSE,Caldera,TurboLinux) | |软件 |IBM Director，IBM Server GuideTM，Norton | | |Antivirus（OEM版） | |提供的服务与技术支持 |3年备件，3年人工，3年现场免费保修 | ●要点通用设计集成高性能 IBM xSeries 235服务器使您适应当今迅猛发展的市场环境需求，保持快速的IT 反应能力。系统的通用性设计和高性能特性使您能够迅速满足对系统体系架构的需求：无论是在地区总部又增加了20名新员工，还是迅速市场扩张的需要。xSeries 235 5U 服务器提供令人难以置信的内部扩展能力以满足不断增加的工作负载。其创新性的设计特性还可以将塔型设置转换为机柜配置，以应用于所需的紧凑计算环境。采用强大的新型 Intel Xeon处理器和大容量内存(使用2GB内存时可高达 12GB)，xSeries 235可以轻松扩展应用于各种环境，涵盖从文件-- 打印服务到更先进的应用处理领域等各个方面：例如电子邮件、消息、协作和Internet 访问。总之，IBM eServer xSeries 235 服务器能够满足商业增长的需要。顶级的内置系统扩展性 xSeries 235具有强大的系统扩展能力和配置灵活性：您可以扩展6个热插拔驱动器托架为9个托架，获得总计1.3TB 的数据存储容量；支持Ultra320，提供更快的数据传输速度；或添加全高度的 DLT 磁带驱动器用于关键数据保护。由于在主板上已经集成以太网和SCSI功能，因此所有6个 I/O 插槽都可以安装I/O 适配卡，即可以获得更多的功能和工作负载能力。最大化系统运行时间智能化的管理工具，例如光通路诊断和 IBM Director软件有助于发现系统问题、维护服务器运行并在出现影响系统性能问题前进行修复。热插拔的硬盘驱动器和可选的冗余热插拔电源使您无需中断系统运行即可轻松替换组件。客户机电脑一般采用PC。以下为西软酒店管理软件建议一般硬件设备分布表：（前台部分） |部 |功能模 |工作|配显示器 |配打印机|配UP|主要功能 |安装地点| |门 |块 |站数| | |S | | | | |总台接 |2 |15寸液晶显示|1*LQ1600|2 |接待，预订，问|总台 | | |待 | |器 |K | |询 | | | |前厅管 |1 |15寸液晶显示|1*LQ1600| |查询，接待报表|前厅经理| | |理 | |器 |K | |等 | | | |大堂付 |1 |15寸液晶显示| | |查询 |大堂 | | |理 | |器 | | | | | |厅 |夜审 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ1600|1 |夜间稽核 |前台夜审| | | | |器 |K | | | | |总经|经理查 |3 |15寸液晶显示|激光打印| |查阅信息、分析|各总经理| |理 |询 | |器 |机 | |报表、文字处理| | | |经理查 |1 |15寸液晶显示|彩色打印| | |总经理室| | |询 | |器 |机 | | | | |营销|公关销 |1 |15寸CRT显示 |彩色打印| |公关销售统计、|营销部 | |部 |售 | |器 |机 | |协议、预订等 | | | |公关销 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ1600| | | | | |售 | |器 |K | | | | |客房|客房中 |2 |15寸CRT显示 | | |维护房态、客账|客房部 | |中心|心 | |器 | | |处理、洗衣管理| | | | | | | | |、工程报修、客| | | | | | | | |房经理 | | |电话|电话计 | |15寸CRT显示 | |1 |计费，PMS，客 |电话机房| |计费|费 | |器 | | |人查询等 | | |餐饮|餐饮开 |2 |专业触摸POS |彩色打印|2 |预订、开单、协|餐饮销售| |管理|单 | |机 |机 | |议、设置等 | | | |餐饮收 |2 |专业触摸POS |1*LQ1600|2 |查询、协议、收|餐饮部 | | |银 | |机 |K | |银、设置等 | | | |厨房 | |厨房防污打印|EPSON | |厨房自动打印 |各厨房 | | | | |机 |TM230或T| | | | | | | | |M210 | | | | | |经理室 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ-300| | |餐饮经理| | | | |器 |K | | | | |商务|商务中 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ300K| |结账收银、营业|商务中心| |中心|心 | |器 | | |报表 | | |财务|后台财 |5 |15寸CRT显示 |3*LQ1600|5 |总帐、固定资产|财务部 | |部 |务 | |器 |K | |、工资、成本、| | | | | | | | |应收/应付、采 | | | | | | | | |购等 | | |仓 |仓库管 |3 |15寸CRT显示 |3*LQ1600| |仓储管理 |仓库 | |库 |理 | |器 |K | | | | |电脑|维护系 |2 |15寸CRT显示 |1*LQ1600|1 |系统维护与数据|电脑房 | |房 |统 | |器 |K | |备份 | | |总 | | | | | | | | |计 | | | | | | | | 五、提供的服务及进度安排（一）进度安排：整个系统实施将分为五个阶段： • 第一阶段：系统准备 1. 在项目签定后，项目销售人员将为酒店提供酒店工程环境调查表（详见附件一），由酒店方根据实际情况进行填写。同时由西软工程部为该项目建立初始档案，由公司统一安排工程人员，确定进场时间； 2. 系统一般在试运行前30天进场，用户要求进场前10天需书面通知公司。系统进场前用户应配备一个以上工作稳定、具备相应技术能力的系统管理员；安排好培训学员，保证系统的每一功能模块至少有两个以上操作员；准备好相应大小的培训教室，如硬件由用户自行购置，则在系统进场前，用户还应完成硬件设备的准备工作，安装好工作站的操作系统等软件运行环境，并保证工作站之间的网络互通。 • 第二阶段：系统进场 1. 接到用户进场通知后，由西软公司专人负责与用户进行沟通，以确定准确进场时间，并拟定用户系统培训计划（详见附件二）、酒店方开始准备收集系统需提供的初始数据（详见附件三），经用户确认后安排工程人员进场； 2. 项目销售人员将与工程人员一起进场，并与酒店方项目负责人见面沟通，以便建立一个有效率的管理队伍及协商机制，项目销售人员将协助工程人员确定系统安装、调试、培训等各阶段的工期，递交用户系统培训计划、系统需提供的初始数据、帐单样张，工程实施计划经双方确认后，除客观原因外，各阶段均应严格按计划完成； 3. 进行网络的统一规划，包括IP地址统一分配、用户组别及权限的划分；工程人员进行服务器及工作站的安装调试，做好系统培训的准备工作；并对酒店的概况做一个全面的了解，如程控机型号、门锁型号、用户的特殊性等，以便尽早做好相应的准备工作。 • 第三阶段：系统培训 1. 按照系统培训提纲进行应用软件系统的操作培训，保证每一模块至少有2- 3人能熟练操作，并填好培训签到表；由于为系统切换，故任一模块的培训时间都将是正常培训时间的二倍，即每一个模块都将培训二次，以保证每个操作员都能在工作时间以外参加培训； 2. 在培训过程中，将以上大课、白板书写的形式，根据系统培训提纲进行集中统一的讲解。耐心地对系统维护员的培训，保证一人以上能独立完成代码的维护使用等工作； 3. 在培训结束前对每一位操作员进行考核，系统主要模块考核试卷； 4. 在培训期间完成对系统参数的设置，电话计费调试及帐单的设置，协助用户录入酒店相关数据如餐厅菜谱、房号房价等，以保证酒店运行的各项初始数据在系统切换前准备就绪。 5. 在系统切换前，指导并协助系统管理员安装好机房设备并将各工作站安装到相应的工作点，了解各工作站点的布置并及时提出合理建议，为系统切换做准备。 • 第四阶段：系统安装 1. 时间的确定：通常为了使财务上报表的连续及一致，一般会选择在财务月的月末那天来进行系统切换； 2. 人员的确定：由于在进行系统切换时，涉及的工作较多，故为保证系统的正常切换，酒店方必须保证在系统切换当晚有足够的人员，主要为前厅接待及前台帐务人员； 3. 数据的准备：除了在培训期间可以设置的一些初启数据以外，前厅接待员必须在当天晚上把所有在住客人的资料输入在管理系统中；通常会在晚上12：00把新的电话计费系统切换上去，然后由前台帐务把已录入资料的宾客的帐务输入在管理系统中； 4. 进行最后的数据调整，如在新的系统中进行过房租，做夜审等，其它的调整如打印帐单、宾客登记单、报表等各种单据及报表； • 第五阶段：系统试运行 1. 试运行期间工程人员将到各操作点进行巡回跟班，及时解决问题并纠正错误,更多地了解用户的使用情况，到服务员交接班现场协助核对交班报表，夜审跟班，集中或轮流将每个夜审员按实际发生的帐务进行培训，以使每个夜审员可独立操作； 2. 修改及调整各类报表，并保证报表计算准确。及时与有关部门沟通，特别是财务部门，为其讲解基本报表之间的对应关系，以及在报表一旦出现异常数据时的查询处理方法，并对经常出现的报表问题给予解答； 3. 记录试运行期间系统出现的问题，在使用过程中提出的问题和修改要求进行记录。（二）售后服务保障：西软公司一年多前来到西南开拓市场，至今已发展十几家酒店客户，包括一家五星级，几家四星酒店，取得这些业绩除有西软在国内酒店软件行业的资深经验外，还与系统稳定性、成熟性、可扩充性及良好的售后服务等是分不开的。售后服务内容：酒店售后服务一般情况下采用电话维护能解决的问题，如软件使用方面等；如需上门服务，派技术人员进行现场维护，响应时间为二个小时；每年定期二次到甲方现场对系统进行整理及维护，进行预防性保养；尽力满足因国家及地方政策、法规等变化而引起的重大软件修改；在供应商配合下，满足因酒店程控机、门锁等设备更换而引起的软件修改；新增功能要求等。售后服务流程： 1、由用户书面详细陈述所出现的问题，由公司指派工程师进行远程维护或到现场解决，详细做好软件修改记录、系统维护记录及用户评价意见等； 2、在接到用户维护电话后，首先记录下用户名称，联系人姓名、联系电话，维护内容，传真编号，再视具体情况转至维护人员； 3、维护人员开始维护，若估计需较长时间，建议用户上网维护、短时维护通过电话或现场维护，维护完成后，在传真、文档上签名、完成时间，并建档保存及写明问题原因、解决方法；售后服务费用说明：在与酒店合作中自签约开始后一年内免费，从第三年开始双方可签一份售后协议，每年费用一般为合同价的10%；有如更换IC卡门锁软件要作相应修改是不会收费的；有如酒店提出新增模块内容等要求双方需另商，但一般费用不超过当时相应模块定价的20%（也就是讲仅收成本费用）。升级方面:西软公司有该版本软件的高版本面世，一年内免费为升级，二年后仅收取象征性的成本费用。请酒店方人员按以下联系方式与西软联系：昆明市鼓楼路222号附2号售后负责人：胡明联系电话：5175576、13008658455 六、西软酒店管理系统基本功能简介经理查询系统 1. 系统功能项目的自定义特性： ✓ 经理查询子系统中的菜单项目全部可以由用户自由定义。 ✓ 用户可以把FOXHIS任何其他子系统中的查询功能和报表直接定义到本系统中来，方便快捷； 2. 营业总表的分析查询： ✓ 可以自由选择任何日期； ✓ 分析显示的内容可以自由的在前台维护系统中定义和调整；一般都包括：本日、本月、本年饭店所有营业项目的统计分析； ✓ 同时还有相应的与计划、预算、往年同期的比较； 3. 稽核报表的查询和打印：包括所有由系统夜间稽核产生的系统报表，既可以查上日，也可以查询历史；还可以进行批量打印； 4. 功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据的图像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）； ✓ 本月房价走势分析 ✓ 本年出租率走势分析 ✓ 本周收入分析 ✓ 本月收入分析 ✓ 宾客来源分析（总体） ✓ 宾客来源分析（散客） ✓ 宾客来源分析（团体会议） ✓ 宾客构成分析（总体） ✓ 宾客构成分析（国内） ✓ 宾客构成分析（国外） ✓ 宾客构成分析（省内） …… 5. 多达四种的实时房态效果图显示； ✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示； ✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定； ✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势； ✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示； ✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 – 如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到未到、预计出租率、房费预测等多种信息； 6. 当前宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等； 7. 历史宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等； 8. 全面的客户档案查询：客户（宾客）档案，客户（单位）档案 – 协议单位、应收帐单位等； 9. 黑名单、特别提醒档案等信息查询； 10. 客房信息查询：包括客房信息、客房简报、客房预留分析等；以及 11. 客房收入报表：有按房类、楼层、楼号等不同角度进行分析的日报、月报等；还有相应的收入趋势分析； 12. 餐饮、娱乐、康乐等营业项目的分析：日报、月报、走势分析、综合明细分析等； 13. 经理办公助理：个人通讯录管理、事务提醒管理、计算器等； 14. 其他大量的定制报表，均可以直接挂接到系统菜单； 15. 公共信息、社会信息的查询等；公关销售系统 1. 销售员资料的管理 ✓ 系统可以把销售员分成若干组别，如：饭店销售部、前台员工、社会人士等，为饭店进行全员销售活动奠定良好的基础； ✓ 建立销售员自然工号和电脑工号的对应关系，从而为后期针对销售员的协议客户资料以及销售业绩的控制创造条件； ✓ 系统可以依据设定，限制每一个普通的操作员只能查询自己的客户档案和销售业绩，而不能查询和打印其他人的情况；但是，主管、经理则可以赋予其权限。 2. 房价方案的管理 ✓ 房价方案可以控制房价的各种附加费用的计算方法和幅度，如：服务费、附加费、加床费等，以及它们之间在折扣、计算顺序之间的关系； ✓ 可以设置包价。房价中可以包含其他各种费用，计算的方法可以自由选择，如：加收或者分拆、白日租是否自动加，金额数值等； ✓ 系统可以设置多种房价方案，每一个客人在通用的房价方案上也可以进行相应的定制，灵活方便； ✓ 房价方案还有预览功能。当给一个客人确定了相应的房价方案后，我们可以预览该房间在晚上自动过房租的情况，能及时发现错误，避免发生问题。 3. 房价码的管理 ✓ 房价码完全有别于房价方案，它提供的是一种自动的、智能的、有选择性的、综合时间跨度的房价策略； ✓ 可以自由地在客房的地点、住店的时间上进行选择，定义；可以针对同一房类进行完全不同的定义，然后在‘优先级’上进行自由调整匹配次序； ✓ 可以输入各种情况的客房佣金处理参数，适应当前各种佣金计算方法；如：底价法、百分比法、固定佣金法等等； 4. 消费码的管理 ✓ 消费码，又称消费模式、餐娱码，是和房价码相对应的一个概念，它主要提供除了客房以外的饭店各营业点消费策略；如：餐饮、娱乐、洗衣等； ✓ 消费码的定义范围可以自由调整：针对部门，或直接针对某一个点；而且在一个模式中，就可以对多个点进行定义，从而体现一个完成的消费优惠策略； ✓ 和消费点的菜谱编码相对应，采用前匹配的方法，使得消费码的建立简洁方便； ✓ 消费码中可以设置多种策略及其数值；如：服务费、优惠、附加费等。还可以事先设置各种幅度以及计算方法，便于饭店对收费的控制。 5. 协议码的管理 ✓ 协议码相当于一个完整的消费策略，它包含了房价码和消费码两个部分，涵括了饭店经营的方方面面； ✓ 协议码可以设立专用和非专用，便于区别和加强管理； 6. 佣金的管理 ✓ 佣金可以有多种计算方法，散客，团体均可使用； ✓ 佣金处理随时根据系统的房费入账自动进行； ✓ 用户还可以手工调整佣金金额，或者手工输入佣金； ✓ 可以按照多种方法查询佣金的统计情况； ✓ 回佣处理 7. 客户（单位）档案的管理 ✓ 协议单位信息记录全面：公司、旅行社名称、各种编号、电话、传真、ema il、销售员、负责人、联系人等等 ✓ 赋予符合实际协议条款的协议码，体现整体性的销售策略； ✓ 多层次的单位分类标志，使得系统可以从各种不同的角度得以分析客户的资料和销售纪录； ✓ 详尽的相关人信息档案：负责人、签单人、联系人等，相关资料（相片，签字等）一览无余； ✓ 直接和应收帐管理模块挂接，注明应收帐号； ✓ 直接和贵宾卡管理模块挂接，能够管理一个单位多张贵宾卡； ✓ 大文档的附件轻松挂接； ✓ 方便快捷的查询 8. 客户（宾客）档案的管理 ✓ 主要记录个人资料包括中英文名、性别、身份证号、联系电话等，还有个性化服务内容，如：客人选房倾向、爱好等。信息量综合、全面； ✓ 客户的类别化管理；比如：一般住店客人、vip、外部组织成员等等；辅以自编号码进行辨认； ✓ 记录宾客图像资料：相片、签字等 ✓ 资料的关联性：充分显示宾客与各种单位的关系，如联系人、负责人、签单人； ✓ 历史住店情况显示：时间、房号、人员、人数、消费，以及当时的主店情况 – 预订、取消、NOSHOW。。。。。。 ✓ 每次消费纪录永久在档，包括所有的修改日志、消费记录、消费轨迹等； ✓ 贵宾卡关联信息；如果该客人拥有饭店发行的贵宾卡，相关信息业一览无余； ✓ 消费积分信息显示：累积积分、使用积分等等； ✓ 自动与应收帐号进行关联，相关记账信息一目了然； ✓ 绑定系统协议码，使得针对客人的服务职能化，各种优惠策略自动执行； 9. 涵括前台系统的所有的预订功能 – 也就是说，销售系统可以包括预订子模块 ✓ 散客预订 ✓ 团体/会议预订 ✓ 餐饮、娱乐等其他项目的预订 ✓ 会议室预订 10. 客房资料明细和综合列表分析 ✓ 客房预留/分配/排房报表，并且提供相关明晰查询 ✓ 客房房类明细分析：预留/预定/当日到/维修/可用等 ✓ 客房销售预测报表 ✓ VC&VD 按房类分析报表 ✓ VC&VD 按楼层分析报表 ✓ 连续 n 天空房列表 ✓ 全部客房列表 ✓ 客房简报 ✓ 客房使用预测报表 ✓ 当前客房使用实时报告 ✓ 以上各种分析均可以选择分析对象的全部或者部分，以及随意选择时间段落，所有报表均充分的考虑到区间特性 11. 制作广告标牌的统计 12. 饭店营业总表分析：包含本日/本月/本年/计划/去年等 13. 功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据的图像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）； ✓ 本月房价走势分析 ✓ 本年出租率走势分析 ✓ 本周收入分析 ✓ 本月收入分析 ✓ 宾客来源分析（总体） ✓ 宾客来源分析（散客） ✓ 宾客来源分析（团体会议） ✓ 宾客构成分析（总体） ✓ 宾客构成分析（国内） ✓ 宾客构成分析（国外） ✓ 宾客构成分析（省内） 14. 综合的销售业绩统计报表和分析 ✓ 协议单位销售分析报表及其明细纪录 ✓ 销售员销售分析报表及其明细纪录 ✓ 销售人员组别销售分析报表及其明细纪录 ✓ 多种统计口径：每日发生/实际收回 ✓ 协议单位/销售员未回收销售报表 ✓ 客房销售综合侧重点分析 ✓ 以上各种分析均可以选择全部或者部分，以及随意选择时间段落 15. 其他各种综合性报表及其分析 ✓ 稽核报表 ✓ 报表专家 ✓ 特殊要求统计报表 16. 所有当前宾客资料查询 – 散客/团体/会议等 17. 所有历史宾客资料查询 – 散客/团体/会议等 18. 应收账相关资料查询 19. 黑名单档案查询 20. 宾客留言/记事/去向/喜好/备注查询 21. 社会/酒店公共信息查询 22. 读卡功能 --- 贵宾卡信息预订子系统预订子模块的功能包括 ✓ 客房预订：散客、团体、会议等； ✓ 餐饮预订； ✓ 其他酒店营业项目的预订等；在 foxhis 系统中，预订的模块没有独立的在一个模块中体现出来，而是自然的表现在《预订接待系统》或者《公关销售系统》中。系统通过权限的控制，自然的达到了相应的功能。前台接待系统 1. 直接上门宾客的接待：包括散客、团体、会议 1.1入住登记 ✓ 可以根据客人中英文姓名、证件号码、贵宾卡/会员卡号码自动检索客史档案，进行档案匹配；而且针对大量客史的情况下，在是否模糊匹配上作了相应的智能处理，效率更高； ✓ 自动匹配范围广泛：VIP客人、回头客、贵宾卡、黑名单、特别提醒客人、当前宾客档案等等； ✓ 针对客史，即时显示详细情况：来店次数、住店间天、每次来店时间、住店天数、房价、房费、餐费、累计消费等； ✓ 客人爱好、特殊要求等信息自动提示，并转入当前主店信息； ✓ 客史中的信息自动复制到当前主单，不用重新输入； ✓ 客人可以直接刷卡入住；无论是酒店自己的贵宾卡，还是外部组织的贵宾卡或者会员卡；会员卡资料即时显示，信息、相片等； ✓ 输入身份证号码自动确定生日、性别、地址等； ✓ 客人单位编码、协议价格自动填充并计算； ✓ 宾客主单信息完整全面，包含：住店信息、宾客信息、附加信息等； 1.2多种创建入口 ✓ 可以在房态表上直接操作 ✓ 可以通过菜单直接创建宾客主单； ✓ 可以在宾客列表中，根据用户选择的当前宾客状态，直接创建相应的宾客主单； ✓ 还可以通过复制主单产生； 1.3快速入住 ✓ 快速入住可以基于房态表进行，同时选取多间客房； ✓ 快速入住续要输入的项目可以由饭店自由定义； ✓ 快速入住可以只输入住店天数、房价，即可完成入住工作； ✓ 入住同时，可以自动完成房卡制做； 1.4修改客人资料，可以同时完成客人延住、改房价等； 1.5房间加人，可以同时复制宾客信息； ✓ 同住关系，只有一个帐务主体； ✓ 共享关系，各人分开付账； 1.7智能排房 ✓ 自动查询在预订区间内没有冲突的房号； ✓ 可以有多钟条件控制：可住房、可订房等； ✓ 客房临时态、客房附加信息（朝向、装修风格等）自动显示； ✓ 自动显示客房前后相关时间段的预订或住店信息； ✓ 危险房、冲突房的自动提示； 1.8 设定付款方式；还可以输入信用及其信用限额； 1.9住店预订单、登记打印：可以根据客人类别分开打印；（内宾、外宾、港澳台等） 1.10 宾客欢迎卡打印； 1.11 宾客信封打印； 1.12客人留言服务：留言、备注、记事、去向、喜好等； 2. 预订客人接待 ✓ 按多种方法，快速查询定位预订单：预订号、房号、姓名等； ✓ 提前打印宾客登记单等各种单据，还可以批量处理； ✓ 可以方便的按照预订的要求查询可以分配的房号，方便排房； ✓ 同批预订到达宾客宾客，可以选择性的批量入住； ✓ 预订单可以取消和恢复，并且记录操作信息； ✓ 修改住店人信息，保留预订人信息；并且可以按预订人信息查询； ✓ 其它信息处理与直接上门宾客一样； 3. 直接上门团体会议的处理；可以不经过客房预留，直接产生团体会议及其成员的登记住单； 4. 多种换房处理方法：主单修改、房态表拖动等 5. 团体预留房调整：团体到达后，可以根据实际情况，释放多余的客房预订；也可以再新增客房； 6. 团体付费定义：定义团体成员的那些费用由团体主单支付； 7. 签单控制：可以针对所有的宾客帐号（散客、团体、成员），进行签单控制，指定该宾客在那些营业点可以签单，或者必须现金结账； 8. 宾客信息的批量修改功能，如：批量开通长话、批量续住、批量取消、批量修改单位信息、批量修改地址等；尤其针对团体适用； 9. 多种宾客单据，均可批量打印：登记单、房卡、欢迎卡、信封等； 10. 散客、团体成员身份互转处理； 11. 宾客续住功能：可以单一处理，也可以批量进行； 12. 宾客档案删除处理，以排除误操作或其他原因造成的需要处理的纪录；但是系统有权限和时间上的控制； 13. 客房资源的综合查询 14. 宾客信息的综合查询 15. 协议单位及其协议房价查询； 16. 已入住客人房有占房冲突提示防止DOUBLE CHECK IN。 17. 所有涉及客房操作（入住、退房、换房等），均自动更新客房房态； 18. 报房与查房：入住信息自动向客房中心发送报房信息； 19. 离店客人重新入住； 20. 客房电话控制：等级控制、留言服务、宾客姓名显示等； 21. 设置查询宾客留言信息； 22. 设置查询宾客联房信息，也为前台收银结账提供了方便； 23. 锁房操作；可以通过修改临时态先把房间锁住，防止卖出；而且锁定的范围可以是预订，也可以是入住； 24. 会议室管理；团体会议预订会议室；显示会议室使用状态图、会议室使用新系列表；会议室单据打印等； 25. 客房其他业务管理和查询：客房租赁、保险箱等； 26. 黑名单管理； 27. 统计报表：稽核报表、报表专家、特殊要求统计报表、工作报表等； 28. 读卡：贵宾卡信息查询； 29. 电子门锁接口；提供团体批量制卡功能； 30. 公安局数据接口； 31. 公共信息查询；前台收银系统 1. 账务处理 1.1查询客人 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查散客或成员 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查团队或会议 • 按账号、状态、名称、联系人等查ＡＲ账 • 按房号、账号、姓名、接待单位、状态、团号、抵离日期等查记挂账户 1.2显示账务 • 可以分别显示指定账户的有效账目、明细账目和汇总账目 • 可以显示所有联房账户的总消费、付款和余额 • 支持同时操作5个账户的账目 1.3入账 • 录入定金或费用到指定的分户账 • 打印定金单，可以套打 • 支持预付信用卡和支票 1.4转账 • 支持房间、团队、宾馆账和ＡＲ账相互转账 • 可以转指定账目（提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目） • 也可以转指定金额的账目 1.5结账 • 支持多个房间（账号）一起结账 • 可以任意种付款方式（现金、支票、信用卡、港币、一卡通刷卡等）一起结账 • 可以选择结账退房、部分结账还是提前结账 1.5.1结账退房 • 在结账前有租借物品未还、留言自动提示 • 散客（或成员）在结账前自动提示加收全天、半天房费 • 客人结账后，可自动关闭房间直拨电话、语音信箱、VOD和Internet等客房服务（以具体项目实施为准） • 客人可以退房不结账（挂账） 1.5.2部分结账 • 部分结账提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目 • 可以部分结指定费用码和金额账 1.5.3提前结账 • 客人提前交几天的费用，结账并打印账单 • 房费按每天房价产生，不影响平均房价 • 客人到结算日余额为零 1.6打印账单 • 一起结账的账目可以分账号打印，也可以一起打印 • 可打印查账单、机制发票 • 可打印中文、英文两种文字的账单 • 可打印明细、合计、自定义等几十种格式的账单 • 可以允许一台计算机连接两台打印机，一台打账单、另一台打发票 1.7补救 • 当天结错的账可以在权限允许的情况下取消、重结 • 当日的错误退房，在房类资源允许的情况下可以恢复为入住状态 • 可以打印指定账单号和当前未结账目的账单 • 可以重建当前账户的余额 1. 8显示账目 • 提供分部门和费用码显示、打印明细帐目 • 可以按类别显示、打印电话清单 • 可以按结账单号显示、打印明细账目（支持多账单一起打印） • 提供显示、查询信用情况 1.9其他功能 • 可由前台收银员修改客房的电话登级 • 可以设置当前账号在各收银点的转账权限 • 通知客房中心查房 • 录入客人的留言、去向、记事、喜好及备注 • 可以设置或取消指定房间的联房 • 查询当前账户的主单日志 • 编辑当前房间的房价方案 • 提供查询由当前账号协议单位的签单人信息 • 提供查询由当前账号自动转出的账目 • 可以显示、打印当前团体成员一览表，并可在团体账号和成员账号间相互切换 2. 外币兑换 2.1编辑外币兑换牌价 2.2多币种兑换 2.3历史兑换水单的查询和打印 3. 客房其他业务 3.1可自定义的客房其他业务（客房租赁、保险箱等） 3.2其他业务的单据输入、修改、查询和打印 3.3其他业务状态图 3.4其他业务历史单据的查询和打印 4. 信息查询 4.1账务查询 • 提供按房号、账号、工号、日期、班别、流水单号等组合查询明细账目 • 可以按照系统定义的条件查询明细账目 • 也可以将当前的组合条件另存为查询模版 4.2当前客人档案 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查当前在住的散客或成员档案及消费明细 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查当前在住的团队或会议档案及消费明细 • 按账号、状态、名称、联系人等查当前未结的ＡＲ账档案及消费明细 4.3历史客人档案 4.3.1历史住客档案 • 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查已经进入历史档案的散客或成员档案及当时的消费明细 • 按账号、名称、状态、抵离日期等查已经进入历史档案的团队或会议档案及当时的消费明细 • 按账号、状态、名称、联系人等查已经进入历史档案的ＡＲ账档案及当时的消费明细并可打印相应账单 4.3.2客户（宾客）档案 • 提供按历史号、姓名、地址、住宿天数、消费金额等查询客户（宾客）档案 • 可以查询客户（宾客）房价码、消费码的明细定义 • 可以查询客户（宾客）的照片、签名 • 可以查询客户（宾客）每一次的消费明细并可打印相应账单 4.4黑名单 4.5会议室使用情况 • 提供查询指定日期、指定会议室的使用情况 4.6客户（单位）档案 • 提供按编码、名称、类别、协议、联系人、销售员和备注查找客户（单位）档案 • 在权限允许的情况下可以增加、修改、删除客户（单位）档案 • 可以查询客户（单位）房价码、消费码的明细定义 • 可以查询客户（单位）所有相关人的照片、签名 • 可以查询客户（单位）每一次的消费明细并可打印相应账单 4.7查询指定的房价码定义 4.8公共信息 • 提供查询介绍单位、国内列车、国内航班、长途汽车、市内公交、银行、政府、宗教、宾馆、饭店、医院、电影院、运动场所、旅游机构、娱乐场所、长包房、商店等信息 5. 交班报表 • 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表 • 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表 6. 定义自动转账 6.1定义账户之间的自动转账的费用类型 6.2定义团体主单为其成员付费的费用类型餐饮娱乐系统餐饮娱乐系统按实际需求可以设为点菜系统和点菜收银系统两个工作模式，点菜系统只点菜没有收银功能。 1. 开单 1.1客人点菜开单 • 输入桌号、人数、服务员、客人类型，服务费，折扣等建立新单 • 点菜时根据早、中、晚的菜单可以调出不同的菜单 • 点取套餐菜目，如：婚宴套菜 • 不同餐厅同样的酒水、菜可以使用同样编号，便于收银员记忆 • 一个站点可以管理多个餐厅 • 菜可以分成固定菜、时价菜、计时菜、套菜 • 点取时价菜 • 点取临时菜，用于新加的菜还来不及输入系统菜谱中 • 可以对某个菜单独优惠 • 可以赠送菜 • 点取大、中、例只输入一个菜代码，分别出不同的单价 • 可以用菜的类别代码选取某一类菜 • 可以用菜的拼音简写选取菜 • 可以修改菜名 • 可以输入菜的特殊烹饪要求 • 对包厢可以计时计费 1.2设置服务费 • 可以按不同的菜类别收取不同的服务费 • 单独收取某一类别菜的服务费 • 可以对某一类别的菜不收服务费 1.3设置折扣 • 不同类别的菜折扣可以不同 • 可以对某一类别的菜单独打折 • 可以对某一类别的菜不打折扣 2.改单 2.1加菜 2.2退菜 • 输入退菜原因，取消菜 2.3修改服务费 2.4修改折扣 2.5修改其它信息 • 可以修改人数、服务员、客人类型、姓名、备注等 2.6换台 • 改变开单的台号 3. 结账 3.1现付方式 • 可以用现金、支票、信用卡等方式结账 • 可以组合方式结账 3.2转账 • 输入房号转前台客人，可以用签单控制能否转账，是否超限额 • 输入团名转账到团主账户 • 输入AR账号转账到AR账 3.3转内部账（宾馆工作账） • 内部招待可以按部门、个人单独记录核算 • 消费点建立本地宾馆工作账记录挂账 3.4一卡通结账 • 客人持有消费IC卡，划卡结算自动转账 3.5特殊结账处理 • 代价券结账部分不计入营业收入 • 设置包房最低消费，不足的金额自动补齐 • 冲销预定金 3.6账单处理 • 打印结账单 1. 中文、英文 2. 明细、合计、分组 • 支持加菜打印账单 3.7其它 • 计费金额可按十元、五元、元、角、分自动计算舍入金额 • 可以处理长短款 • 取消账单 • 重新结账 • 逃账处理，当日没结账做逃账处理在交班表上体现 • 追回逃账，将以前的逃账结掉，在交班表上作追回逃账处理 4. 并单 • 确定主单台号，输入合单台号，合并账单 • 可以合并多个账单 5. 分单：可以把一张单子拆分多张账单 6. 宴会预定：对指定餐厅，指定日期进行预定；输入预定单位，预定人，联系电话，标准等。 • 查询本日订餐所下订单 • 订单可以输入定金 • 订单可以预点菜，生成菜牌，直接打印订单及菜谱给客人 • 取出订单确认，转为账单 7. 查询 6.1查询各台状态，餐位图查询（预定、占用、空闲、计时） 6.2查询未结账单 6.3查询已结账单 6.4查询前台客人 6.5查询历史账单 8. 交接班: 将本餐厅上班没结的账单接过来 9. 报表 • 交班表: 可以打印本班,本日,上日及历史交班表 • 餐单汇总表 • 销售明细表 • 各种定制的分析报表 10. 厨房打印系统 10.1 每个餐厅每一个菜可以指定打印到某一台厨房、酒水打印机 10.2加菜、退菜打印 10.3 输入员可以了解打印情况桑拿管理系统 1. 总台接待： 1. 手牌开牌（衣箱开箱），同时可以确定同行宾客的同行关系； 2. 设置手牌优惠项目及比例； 3. 设置手牌免单项目及免单人； 4. 设置手牌（包括同行宾客）的消费限额； 5. 填写手牌接待单（客房化管理适用）； 6. 更换手牌； 7. 设定及解除手牌（衣箱）维护状态； 8. 设定及解除手牌（衣箱）锁房状态； 2. 吧台操作 1. 所有商品，食品，饮品等消费项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能依据权限允许临时修改商品定价销售（适用于寄卖商品） 3. 服务管理 1. 所有服务项目及场地租赁项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能依据技师的服务数，点钟，加钟，实时统计技师的综合考评。能修改服务的技师队列次序。 4. 经营状态 1. 监控桑拿的即时经营状态，包括全部服务的服务状态，全部宾客的位置状态，全部服务员的服务状态，全部场地的使用状态。以及对所有服务项目的相关调整，包括服务加钟，服务停钟。 5. 宾客帐务 1. 宾客帐务的帐务操作，包括冲账，撤销，转帐，定金输入，回佣输入，费用调整，结帐等； 2. 宾客帐单的打印操作； 3. 宾客帐务的补救操作； 4. 宾客服务消费的补救操作，包括加钟，停钟； 6. 夜间稽核 1. 能在营业日结束后自动分析汇总各项营业数据，产生相应的营业报表。（如果与酒店管理系统集成使用，则无须该步骤操作） 7. 经营分析 1. 以多种图例直观显示各项经营指标，包括本日经营状态，历史经营状态，本日服务消费分析，历史服务消费分析，本日技师状态分析，历史技师状态分析等。 8. 稽核报表、报表专家及相关报表 1. 提供各类报表的查询，打印等功能，并且支持用户对报表的重定义。 9. 系统维护 1. 对系统的各营业项目提供增加，修改，删除等操作； 2. 对系统各营业场所提供增加，修改，删除等操作； 3. 对系统内各技师及对应的服务提供增加，修改，删除等操作； 4. 对系统内各VIP卡资料及设置提供操作； 5. 对系统内各服务项目的计时方法提供增加，修改，删除等操作； 10. 系统参数设置开关 1. 餐饮化管理和客房化管理开关； 2. 消费结算的抹零设置开关； 3. 浴资（门票，套票）的自动登记设置开关； 4. 打折计算方式的设置开关（可将费用项目定义为打折部分及不打折部分）； 5. 系统操作的电脑单据的打印设置开关； 6. 系统不记入营业收入的项目定义； 7. 消费项目的收入分摊设置开关；贵宾卡子系统 1. 建立贵宾卡账户 • 记录贵宾卡卡号、所属客户（单位）、使用客户（宾客）、对应的ＡＲ账户、描述、备注等信息 • 增加、删除、修改贵宾卡账户 • 提供签单控制功能，可以通过设置贵宾卡账户的限额，避免坏账产生 • 为贵宾卡账户制作IC卡 • IC卡的停用、挂失、销卡等处理 2. 贵宾卡单据打印 • 提供按卡号、姓名、单位、客户号及ＡＲ账号等条件查找相应的贵宾卡 • 为检索出的贵宾卡打印贺卡及信封 3. 贵宾卡所对应的ＡＲ账户账务处理 3.1入账 3.2转帐 3.3结账 3.4打印对账单 3.5打印催账单 4. 系统站点设置 • 设置IC读写器所使用的计算机串口 5. 交班报表 • 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表 • 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表商务中心系统 1. 商务中心帐务处理： ✓ 多种入账方法：快捷、明细、自由等； ✓ 入账处理参数自由调节：服务费、优惠、附加费等；计费方式及其缺省值可以事先设置； ✓ 详尽的帐务处理流水记录； ✓ 可以针对房帐进行快速处理； ✓ 支持多种付款方式； ✓ 2. 商务电话管理 3. 商务传真 4. 宾客留言服务 5. 物品租赁 6. 会议室状态查询及其列表 7. 综合信息查询 ✓ 前台宾客信息快速查询（散客、团体、会议等）； ✓ 协议单位信息查询（内容范围可以由权限调节）； ✓ 联房信息查询 8. 营业项目编辑，菜谱编辑； 9. 相关报表 ➢ 入账员每日交班报表 ➢ 区间营业报表 ➢ 稽核报表 ➢ 报表专家 10. 公共信息客房中心 1. 多达四种实时的房态效果图： ✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示； ✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定； ✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势； ✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示； ✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 – 如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到未到、预计出租率、房费预测等多种信息； ✓ 多角度的客房信息查询：楼号、楼层、房类等； ✓ 用户自定义客房信息查询：外宾客房、老人客房、保密房、免费房等； ✓ 不同风格的房态表打印； ✓ 直接基于房态的功能处理 ← 房态处理：脏房、干净房 ← 维修房处理 ← 客房临时态处理 ← 客房、宾客信息实时信息显示 ← 宾客留言、联房服务 ← 客房使用日志 ← 未来房情 2. 房态修改（干净房、脏房）：逐个修改，批量修改 3. 维修房管理 ✓ 新建、修改、取消、解除维修单； ✓ 可以输入详尽的维修内容 ✓ 可以记录：开单人、开单时间、维修人、维修时间等； ✓ 维修单复制 ✓ 维修单的时间特性：可以设置未来维修单 ✓ 维修单的综合查询：当前维修单、未来维修单、历史维修单 4. 报房与查房 ✓ 实时显示宾客入住与退房的流水信息，及其相关的操作人员、时间； ✓ 宾客换房、结账后回住等信息均可直接显示； ✓ 可以针对结帐查房请求，给予相应的回复，并记下相关操作人员、时间； ✓ 有声音提示功能 ✓ 可以与客房中心其他功能同时运行； 5. 客房帐务处理 ✓ 多项客房费用的入账处理（洗衣、客房饮料、赔偿等）； ✓ 费用输入可以选择不同方式：快捷 / 明细； ✓ 可以处理楼层小卖部的现金业务； ✓ 详细的交班报表； ✓ 帐务查询：当前帐务、历史帐务 6. 催帐报表 ✓ 可以选择不同的信用限额标准：主单、付款方式、自定义； ✓ 房费催收的额度； ✓ 设置团体成员、长包房是否打印； ✓ 设置分楼层打印； 7. 会议室管理 ✓ 会议室使用状态图； ✓ 会议室使用信息列表（当前、历史）； ✓ 会议室维修； ✓ 会议室使用报表； 8. 宾客留言服务：留言、去向、喜好、备注等 9. 客房联房信息的查询预处理 10. 失物招领管理；(可以同时处理遗失报告单和失物登记单) 11. 客房租借、保险箱租赁管理 ✓ 提供使用状态图显示； ✓ 与前台结账关联，防止客人拿走租赁物品； ✓ 提供历史记录查询； 12. 客房清洁工作量管理； 13. 客房消耗品管理； 14. 客房设备、楼层设备管理； 15. 客房信息查询：包括房类信息、客房信息、预测报表等； 16. 当前宾客档案查询（散客、成员、团体、会议等）； 17. 历史档案查询（散客、成员、团体、会议等）； 18. 特殊要求统计查询； 19. 黑名单； 20. 公共信息查询； 21. 稽核报表； 22. 报表专家 23. 客房中心入账项目定义电话计费系统 1. 自动实时接受PBX原始电话单原始信息，计费入帐一次完成； 2. 异常电话自动报警（如逃帐电话），可以有颜色和声音提示； 3. PBX原始输出信息可以保存本地硬盘 1 月，备查； 4. 灵活多样的话费查询； ✓ 可以多分机同时查询； ✓ 可以选择任何时段； ✓ 可以查询指定电话类别； ✓ 可以按通话时间查询（方便查询超长电话）； ✓ 可以按话费金额查询（方便查询金额巨大电话）； ✓ 可以按入帐标志查询（方便查询异常电话）； ✓ 可以按被叫号码查询； ✓ 上面的任何条件均可以组合运用； ✓ 可以打印任何查询条件下的明细报表、汇总报表； 5. 人工长话处理，直接输入相关电话费用（如：PBX漏传给系统的电话，或者因为计费电脑重启时漏掉的电话等等）； 6. 人工入账处理 ✓ 重新修正逃帐电话； ✓ 转移已打电话的部门或个人 ✓ 查询当前和历史的异常电话 ✓ 人工入账处理的相关报表 7. 用户管理 ✓ 电话用户的类别可以由用户自由编码定义；（如：内部办公电话、写字楼电话、住宅电话等）； ✓ 定义用户分机对照表； ✓ 用户话费统计：部门级报表、分机级报表；可以统计任何部门任何分机各种类别电话的汇总和明细报表； ✓ 用户当前或历史话费查询---明细账、汇总帐； 8. 电话系统参数设置 ✓ 直拨区号类别维护：类别、时段码、计费时间设置（可按任何秒数计算）、服务费、最小服务费、拨号费等； ✓ 计价组别的维护； ✓ 计价时段的维护：可以定义多种时段计价方法；可以定义到任何一天任何时间段的计费方法；节假日折扣可以随意设置； ✓ 直拨区号计费参数维护：自由选择相应的直拨区号类别和计价组别；时段码，计价时间策略可以独立定制； ✓ 分机用户维护 ← 分机用户类别维护 ← 分机用户类别免费标志维护 ← 分机用户类别服务费参数维护 ← 分机用户对照表 9. 串口通讯参数设置； 10. 直拨区号查询 – 提供地点的中文名； 11. 商务中心特殊的长途电话计费业务； 12. 客房使用Internet网时的计费服务； 13. 简要快捷的客人信息查询功能，可以同时显示话费； 14. 宾客留言服务； 15. 电话分机、帐号的转账关系维护；电话PMS控制 1. 电话等级控制 ✓ 可以设置各种客人缺省的住店电话等级：如散客入住自动开通国内，团体成员则自动为市话等； ✓ 客人入住后自动向程控机发布 checkin 命令，同时开启相应的电话功能； ✓ 客人退房后自动向程控机发布 checkout 命令，同时关闭电话到内线； ✓ 客人换房，系统自动调整相应分机的电话等级； ✓ 维护人员可手工控制电话等级； 2. 叫醒服务；可以批量处理，并且有历史纪录； 3. 客人姓名显示服务；自动传递宾客姓名到 PBX，使得总机人员、总台人员能轻松从话机显示屏看到宾客姓名； 4. 留言灯服务；可以批量处理，并且有历史纪录； 5. 客房酒吧自动入账； 6. 免打扰服务； 7. 电话语音接口；账务审核系统 6. 建立AR账户 • 记录AR账户名、级别、类型、联系人、备注等信息 • 增、改AR账户 • 设置AR账户记账限制 • 自动转账类别设置 7. AR账务处理 2.1 输入各AR余额 2.2 输入定金 2.3 输入费用 2.4 费用调整 2.5 部分结算 • 按日期 • 按金额 • 按费用类别 2.7 部分转账 • 按日期 • 按金额 • 按费用类别 2.8 结账清户 2.9 打印账单（同前台收银账单） 2.10 打印转账单（同前台收银账单） 3.11 往来账核销(用内部转账结算) 8. 前台收银账目清转到AR账 9. 餐饮娱乐收银账目结转到AR账 10. 定制记、挂账报表 11. 查账 6.1 前台账目, 可以查某收银员本日上日及历史账目 • 费用查询 • 付款金额查询 • 手工账查询 • 对冲账查询 • 调整账查询 • 优惠账查询 • 房费查询 • 转账查询 6.2 餐饮娱乐账务查询,可以查本日上日及历史账目 6.3 客房、商务、商场账务查询 12. 审核: 审核员对每笔明细账审计并作记录, 保证账目的正确性和账款不流失 7.1 前台账目, 可以审计某收银员本日上日及历史账目 • 费用审计 • 付款金额审计 • 手工账审计 • 对冲账审计 • 调整账审计 • 优惠账审计 • 房费审计 • 转账审计 7.2 餐饮娱乐账务审计,可以查本日上日及历史账目 7.3 客房、商务、商场账务审计 13. 账目分析，定制账龄分析表 14. 打印交班表，可以打印本日上日及历史的交班表 9.1 前台交班表 9.2 餐饮娱乐交班表 10. 催账报表: 确保每间房间有足够定金, 预防逃账发生. 1. 夜审子系统 11.1 检查未做续住手续客人。 11.2 预过房租：对客人状态、房态、房价、优惠额度、优惠原因进行检查。 11.3 数据检查中发现问题的处理。应离未离客、房价定义同优惠、协议不一致等。 11.4 实过房费 11.5 数据整理:将已结的账（包括前台餐饮娱乐等）入历史库。 11.6 生成重要统计数据和财务做账使用的报表。 2. 可以对上日营业报表重新生成 3. 定义财务凭证接口 4. 生成财务凭证数据 5. 单据管理子系统 • 单据的申领 • 单据的退回 • 单据的核销 • 已申领的单据使用查询 • 问题单据使用查询（没申领、打印他人申领的、重复打印等） • 所有单据打印查询前台维护子系统 1．职员维护 • 为所有电脑操作人员分组，并赋予每个组不同的操作权限 • 增加、修改、删除电脑操作人员信息 2．权限设置 • 可以为每一个功能模块赋予不同的操作权限 • 也可以为每一个功能模块赋予不同的报表权限 • 操作权限和报表权限的均可双向设置，既可以设置功能模块是否有该权限，也可以设置是否将某权限赋予某个功能模块 3．维护系统代码 3.1增加、修改、删除系统代码 • 基本代码如部门代码、优惠理由、优惠类别等 • 证件代码如一般证件、签证代码、国籍、行政区划、入境口岸、民族等 • 客房代码如楼号、虚拟房类、房类、楼层、房号等 • 以及其他功能模块所特定使用的代码，如餐饮系统的菜谱、桌号、模式；公关销售系统的协议、销售员；电话计费系统的长途区号、计费参数、节假日优惠率等等 3.2系统代码符合相应的国家标准及国际惯例 4．系统定义 4.1允许用户在开发人员指导下维护系统选项 4.2提供用户自定义用户界面 • 大部分房态表 • 餐位图 • 快速登记项目 • 大部分列表屏幕，包括标签、按钮、列表内容、打印内容等等 • ＢＯＳ输入项目 4.3提供预先定义餐饮娱乐的打折方式及比例、服务费和附加费的收取方式及比例等等 4.4用户可自定义功能模块 5．站点设置 5.1提供定义工作站配置，如地点、运行模块、打印机、电话等等 5.2定义客房站点、设置工作站只能处理指定楼号的客房 5.3定义餐饮收银点、设置工作站只能管理指定餐厅 5.4定义ＢＯＳ站点 • 设置工作站所能处理的商场、商务中心、客房中心等业务 • 定义商务电话 5.5定义查房站点、设置工作站是否允许查房、报房 6．数据维护 6.1提供系统参数校验功能，尽可能防止参数设置错误 • 检查夜间稽核工作底表的设置情况 • 检查营业项目的设置情况 • 检查餐饮系统报表的设置情况 6.2提供完整的夜间稽核报告，防止错误的数据带到下一个营业日 6.3可以使用预留房重建功能改正可能的房类资源错误 6.4提供账务重建功能，维护系统中的账目钩稽关系 6.5可以使用历史档案重建功能重建历史账务数据 7．服务器功能 7.1可以查询当前数据库进程 7.2提供查询当前数据库的配置情况附件一：酒店工程环境调查表填表日期：年月日填表人： |酒店名称 | |客房总 | | | | |数 | | |酒店地址 | |星级 | | |总机&传真 | |酒店投资 | | | | |方 | | |酒店主页 | |l | | |项目联系人| |联系电 | | | | |话 | | |培训时间 |月日 ~ 月日|试运行 |月日 ~ 月日 | |程控机型号| |安装程 |完成 |正在安 |未安装 | | | |度 | |装 | | |门锁型号 | |安装程 |完成 |正在安 |未安装 | | | |度 | |装 | | |布线单位 | |站 | |完成情 |完成 |正在安 |未安装 | | | |点 | |况 | |装 | | | | |数 | | | | | | |操作人员 |全到位|部分到 |未到位 |操作基 |熟练 |一般 |不熟练 | | | |位 | |础 | | | | |参数准备 |准备完毕 |正在准 |未准备 |大约准备 | | | | |备 | |完毕时间 | | |服务器型号| |工作站 | | |及数量 | |型号及 | | | | |数量 | | |机房位置 | |机房环 | | | | |境 | | |备注：（功能模块、接口情况、软件的特殊要求） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件二：系统实施进度表及培训计划（初稿） |序号 |项目 | | | | |名称 | | | |基础培训 |0.5 |全体操作人员 | | |预订接待 |3 |半天安排考核（礼宾问讯一起参加其中的 | | | | |半天培训） | | |收银夜审 |3 |半天安排考核（应收AR一起参加其中的半 | | | | |天培训） | | |客房中心 |1 | | | |电话系统 |1 | | | |经理查询 |1 | | | |餐饮收银 |2 | | | |系统联调 |2 |前台系统培训结束，做进一步的系统调整 | | | | |工作 | | |接口 | |与酒店电脑部协商后确定时间 | | | | | | | | | | | | | | | | | |电脑部 | |参加前面所有模块的培训/系统维护的培训| | |合计 | | | | 时间：上午：　　　　　　　　　　　　　　　　地点：　　下午：　　　　　　　　　　　　　　　　晚上：自由练习时间备注：１．系统管理员培训1至2名，要求为计算机大专或大专以上；２．正式培训时间从月日开始，月日结束； 3．以上为各模块培训标准时间，具体的各个模块的培训时间可以由酒店方设定，并准备好培训教室；附件三：FOXHIS系统需提供的初始数据一、电脑操作人员部分： 1、FOXHIS目前允许登录的模块有：预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、电话计费、餐饮收银、经理查询、系统维护、公关销售等； 2、FOXHIS目前细化控制的权限： AR帐列表查询、AR帐修改、AR帐主单查询、特别档案设立、特别档案删除、特别档案修改、团队登记、团队预订、团队列表查询、散客或成员预订取消……； 3、FOXHIS目前的组别划分：如前厅接待员、前厅领班、前厅收银员、财务部、审核组等，然后对组进行模块和功能上的定义；任何操作员我们都把他归到某一组中，从而实现各操作员的功能划分； 4、FOXHIS需酒店确定以下几个项目： A、根据模块和功能进行组别划分；（一般建议使用西软推荐模式） B、区分电脑操作员与其他员工，一般员工不必录入电脑系统； C、给出组别功能要求及员工组别对应表； D、一般情况下，采用西软公司组别定义，饭店只需提供下表即可； |工号 |姓名 |职务 |部门 |需操作模块 | |HRY |何仁尧 |前台收银 |财务部 |前台收银 | | | | | | | 说明：工号3位字母或数字、姓名12位汉字或字母、模块可选项：预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、综合收银、电话计费、公关销售、经理查询、前台维护、帐务审核、仓库管理、人事管理等；二、宾馆数据部分： 1、可批准优惠人员的名单及其在各营业点、房费方面的优惠比例（%） |代码|描述 |类别 |客房比 |餐饮比 |康乐比 |其它比 |款待比例| | | | |例% |例 |例 |例 |% | | | | | |% |% |% | | |A01 |总经理优惠 |A01 |100 |100 |100 |100 |100 | | | | | | | | | | 说明：类别3位数字或字母如 A01 描述16位字母或汉字如总经理优惠类别与优惠类别表对应各比例从0%~100%、如某经理客房最高权限能打7折，则可以设置折扣比例为30％ 2、宾馆的房间类别清单 |代码|描述1 |描述2 |房类价格 |总数 |可超预订数 | |ST |标间 |包括标间A和标间B |450 |102 |10 | | | | | | | | 说明：代码3位如：ST、描述1∽ 10位如：标间、描述2∽16位如：包括标间A和标间B 3、宾馆的具体房间清单房号 |分机电话 |房类 |楼层 |可住人数 |床数 |房价 |景观 |大床 |连通 |吸烟楼层 |朝向 | |1101 |1101 |ST |11 |2 |2 | | |F |F |T |东 | | | | | | | | | | | | | | |说明：按第一行例填写。房价一栏如同一种房类统一价格可以不填。F表示不是，T表示是。 A、如有客房分布平面图可以提供； B、注意房类价与房间价； 4、身份证件类别清单。其中A－Z已经由公安局定义不得修改。0－9可以由宾馆自行定义。 5、签证类别清单。一般在系统安装时已按公安局规定定义好，。若以后有变动请自行定义或与本公司联系。 6、散客及团队来源、类别定义。来源部分可做随意改动，如散客来源：网络订房、公司协议等。但类别设定中一般不能修改现在系统内定的代码,只能增加。。如：散客的独占，共享，长包，以及团体的会议类别代码的均不能修改； 7、职业、事由代码定义。请按频率大小排序，并要接待员熟记在心。 8、换房原因定义。如客人要求、升级住房等 9、特殊要求定义。其中免服务费，免城建费，VIP客人等代码为系统内定，不能变更； 10、营业项目定义如: 总收入---> 房务收入 --- 客房收入 --- 电话收入 --- 大堂吧收入 --- 洗衣收入 --- 客房饮料收入 --- 客房其他收入 --->商务收入 --- 打字收入 --- 复印收入 --- 传真收入 --- 商务其他收入 --->餐饮收入 --- 中餐厅收入 --- 西餐厅收入 --- 包厢收入 --- 餐饮其他收入 --->其它收入 --- KTV 收入 --- 夜总会收入 --- 舞厅收入 --- 娱乐其他收入 --->商场收入 --->其他收入 --->款待。饭店需提供所有营业项目的名称，及其作业情况；。提供饭店总营业收入报表的内容定义和样张； 11、关于各餐厅，康乐点，等POS营业点。营业点定义-名称，SUR，TAX，DSC，。。。。收银点定义。收银点,营业点,工作站的规划。交班表项目定义。各营业点缺省的服务费率,茶位费等固定参数; 。桌号定义如: 中餐厅 25桌代码 01-->25 包厢 8 桌代码 80-->88 (春风,夏雨,秋叶,冬雪,.....) 。菜类，菜谱，其他收费项目定义；-注意共享，SUR，DSC，TAX等属性；如: 中餐厅-->食品-->江南特菜-->炸春卷盘 12.00 ... 。套餐或各类标准定义；。厨师，服务员定义；注意：菜谱定义需要以下规范信息。所属营业点，大类（01234），小类；。中英文名称，规格，共享，数字代码；。是否允许加收服务费，折扣，附加税；。相同的菜谱在不同的营业点尽量使用相同的数字代码； 12、关于电话。饭店分机类别定义；。月租费用定义；。通话类别定义；。费率定义；。节假日定义；。服务费，免费电话定义； 13、社会信息输入如: 交通方面: 飞机航班,火车班次,汽车班次... 14、介绍单位定义。 15，常见AR帐的分类及定义、输入、初始化； 16，宾馆需要电脑打印的各类表单。前厅宾客帐单、发票；。POS营业点帐单、发票；。宾客预订单，登记单；。如果饭店有一些特殊的报表,不同于一般的做法,请事先声明，也可在系统试运行中,逐步解决；三、宾馆参数部分： 1、房租，服务费，城建费，保险费的计算方法。 2、房租天数计算。 3、财务报表统计的年月起始日定义。 4、房费服务费比例，城建费比例。 5，电话计费中市话单是否入库； 6，电话计费中四舍五入问题； 7，宾馆名称:中英文 8，新到客人房价计算时间点； 9，所在接口资料；四、报表部分：目前本软件除了提供个子系统的明细报表外，还可提供稽核报表有： * 抵住离分析报表………………………………………. 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理聪网分享什么是全网营销？全网营销，顾名思义，就是通过全部的、所有的营销渠道来进行营销活动，它是将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列商务营销内容集于一体的新型营销模式。那么，全网营销都包括哪些营销渠道呢？全网营销根据时间和发展阶段分成了3大类：传统营销网络营销移动营销全网营销优势：提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。理聪网：营销型网站建设，全网营销培训，手机网站建设，网站推广外包，微名片制作。企业为什么要做全网营销？ 1、提升品牌形象：随着网购人群的增加，企业官方网站、搜索引擎快照、网络旗舰店、分销的专卖店、专营店都是企业对外展示的重要窗口。 2、规范销售市场：官方商城的建设，可以规范淘宝零售市场上产品价格紊乱，质量存疑的诸多问题。 3、促进整体销量：网络零售的市场潜力巨大，晚上不如早上，慢上不如快上，要规模化的上线。 4、解决线下销售瓶颈：网上网下并不冲突，如果运用得当，更能解决线下的各种销售问题，如销库存等难题。 5、完善客服体系：随着网购人群的增加，传统的电话客服之外，可通过互联网为客户更好地服务。 6、梳理分销渠道：官方商城的建设，可以进一步建立自己的正规分销渠道。全网营销的门槛企业自己做全网营销，会碰到一些哪些问题？人才难找网站运营包括了策划、设计、客服等各方面，需要专业团队；目前电子商务人才非常紧缺，未必能找到合适的。费用巨大硬件费用：办公场地、电脑等费用，至少10万元起。人员费用：至少5人的专业团队，年薪在20万元以上。时间成本由于人员不专业，需要承担初期的学习成本，包括对电商规则的熟悉等诸多问题，然而时间却是最宝贵的。全网营销涵盖范围搜索引擎（百度、360、搜狗、soso等）社交网络（微博、微信、博客、论坛等）电子商务（淘宝、拍拍、京东等） 4、门户媒体（腾讯、新浪、网易等） 5、信息平台（分类信息、黄页、百科、文库等） 6、视频平台（土豆、优酷、搜狐等） 7、分享购物（美丽说、蘑菇街、花瓣网等） 8、B2B平台（阿里巴巴、慧聪等） 9、广告投放（网站、软件、电子杂志） 10、口碑营销（事件话题、广告口号、品牌故事） 11、会员管理（客户分析、客户回访） 12、即时聊天（QQ群、YY等） 13、网络炒作（推手策划、正负效应） 1、网页搜索根据行业、区域及产品特点整体规划关键词，研究关键词的流行程度和相关性，在搜索引擎的结果页面取得较高的排名次序，增加企业网站在七大主流搜索引擎（百度、搜狗、搜搜、谷歌、360搜索、即刻、有道）的收录量和网页展示量，当客户在搜索引擎中查找相关产品或者服务的时候，可以方便快速的找到企业信息。 2、社交网络 2008年后，社交网络的发展引人注目。截至2013年4月，约有一半以上的中国网民通过社交网络沟通交流、分享信息，社交网络已成为覆盖用户最广、传播影响最大、商业价值最高的web2.0业务。社交网络巨大的发展潜力更是一度被国内外各大风投机构与公司看好，纷纷注资。与此同时，随着社交网络用户的不断增加，投资者、广告商、程序开发商等利益相关者也越来越多的将目光投向社交网站。国内社交网络热潮正风起云涌，不仅构筑了一个庞大的网络社会，还为其带来无限商机，其盈利模式逐渐形成，盈利能力也渐入佳境。 3、电子商务数据显示，“十一五”时期，我国电子商务行业发展迅猛，产业规模迅速扩大，电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高，达到5.88万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元。 4、门户媒体新闻营销指企业在真实、不损害公众利益的前提下，利用具有新闻价值的事件，或者有计划的策划、组织各种形式的活动，借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。 5、信息平台 2003 年网上分类广告的总营收为12.4 亿美元，eBay 自己在网上交易的商品就高达240 亿美元，不用经济学家估算，谁都知道若没有Craigslist 或eBay，报业的分类广告营收定会远远超过数字。互联网的高速发展，进入21世纪，各种分类信息网站也如雨后春笋，最高的分类信息类站点雏形是各地的网络黄页，随着互联网技术的进步，到今天已经不同分类形式的分类信息网站的并存。 6、视频平台传媒渠道历经报纸、广播、电视、网络、自媒体等变革，视频制作人也从最初的电视台专业人员、影视制作公司、广告公司再到普通大众，拍摄设备可以由手机、DV、相机等来完成，后期制作可以有普通电脑和民用软件来剪辑。视频营销的门槛越来越低！ 7、B2B平台全球B2B电子商务交易一直占据主导地位，2002年至今，呈现持续高速发展态势，2007年 B2B全球交易额达到8.3万亿美元，2010年达到13万亿美元，比2007年增长50%以上。200 7年中国的B2B电子商务交易额为12500亿元到2010年B2B电子商务交易额达到了3.8万亿元占电子商务交易总额的80%，可见B2B的市场是多么的巨大。 8、广告投放目前网络广告的市场正在以惊人的速度增长，网络广告发挥的效用越来越显得重要。以致广告界甚至认为互联网络将超越路牌，成为传统四大媒体（电视、广播、报纸、杂志）之后的第五大媒体。因而众多国际级的广告公司都成立了专门的“网络媒体分部”，以开拓网络广告的巨大市场。 9、口碑营销口碑优化演绎了口碑营销与搜索引擎优化的完美结合，利用传播平台在搜索引擎的收录排名优势，进行热点关键词的排名优化，使得口碑信息能在搜索关键词时在众多信息中脱颖而出获得首页的良好排名，扩大分享平台口碑源。 10、会员管理随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。 11、即时聊天 QQ ，中国几乎90%的网民都在使用，作为一种IM工具，这种推广的正确方法可能很多朋友不是十分了解。但要说QQ推广大家应该都知道吧，而且我相信用这种方法进行推广的朋友不在少数。这种推广方法可以说是成本最低，而且操作比较简单的一种推广方法。 12、网络炒作网络事件营销就是网络炒作，网络策划性传播推广简称网络炒作。网络炒作总的说来就是利用网络媒体，通过推手或者幕后人，发动网络写手对某个人物或者公司、或者机构进行两个方面的评论，一个方面是正面效应另一方面是负面效应。从而引起网友的关注增加人气，当人气一定的时候，这个人或者公司或者机构就会被网络关注，从而把这个人或者公司机构进行炒红。这就是网络炒作。著名的例子有二月丫头、小青姑娘、芙蓉姐姐、贾君鹏、凤姐、兽兽等。

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本科生实验报告书（2017届）课程名：移动商务APP开发实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包、记账本list页面开发学生姓名：张瑶学号： 201705110226 专业班级：物联网工程171 实验指导教师：姓名王志强学科移动商务软件开发B 学生姓名张瑶专业班级物联网工程171 学号 201705110226 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包、Fish游戏打包实验目的掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包实验心得（不够加页）要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 1：wex5运行（1）：依此启动以下文件，以做好进入平台的准备工作。 “启动WeX5运行平台（调试模式）.bat” “启动MySQL数据库.bat” （2）：然后启动以下文件进入平台。 “启动WeX5开发工具.bat” （3）：成功进入平台。 2：Fish游戏打包（1）：将fish文件复制到UI2文件下。（2）：启动tomcat。（3）：创建app。注：在Native目录上右击，点击新建，选择创建本地app。（4）跟着ppt说明进行app配置。（5）创建app成功。 3：hello项目测试打包（1）：在UI2文件，右击，上新建应用名为holle。（2）：在UI2文件目录下寻找holle文件夹，并在其上右击，新建w文件。（3）w文件设置，如图以下，并将文件名设置为 index。（4）然后根据ppt进行具体操作。最后得到：

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大班科学教案：小动物之间的联络2 来源：日照市莒县实验幼儿园于世华【活动目标】　　1、简单了解人类传递信息的方式方法。　　2、愿意了解动物传递信息的多种方式。　　3、了解动物通过气味、震动翅膀、声音、动作、色彩等传递信息的方式。【活动准备】　　1、准备蚂蚁、蟋蟀、蜜蜂、孔雀等动物的图片。　　2、《小动物之间的联系方式》的录相。　　3、活动前，请幼儿找相关资料，简单了解小动物传递信息的方式及幼儿查找的小动物联络图文表。【活动过程】一、随音乐〈〈大家一起来〉〉进入活动场地　　教师用拥抱、握手、拉幼儿舞蹈、动作、图画、语言等方式，让幼儿感受人类传递信息的方式方法（有动作、图文、声音、表情、新闻媒体等方式）从而印发幼儿了解动物之间的联络方式。二、学习了解动物传递信息的多种方式　　1、教师用动作引出幼儿要学习的动物——孔雀的传递信息方式：通过录相知道孔雀开屏是以色彩来传递信息的。　　2、教师用谜语引出第二种小动物——蜜蜂，通过录相知道蜜蜂是通过动作来传递信息的。　　3、出示图片蚂蚁，引起幼儿要了解蚂蚁是怎样传递信息的欲望——知道蚂蚁是通过气味，触角相碰来传递信息的。　　4、听声音引出蟋蟀、蝗虫传递信息的方式，知道它们是通过振动翅膀传递信息的。三、出示幼儿自己搜集的关于各种动物之间联络的图文表，激发幼儿愿意与其他幼儿相互交流分享的欲望，从而让幼儿更多的了解不同动物的不同联络方式。四、看录相，激发幼儿对自然界其它动物之间传递信息方式的学习和了解的兴趣，让幼儿展开继续的搜集和学习。

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《跟简七学理财》学习手册《跟简七学理财》学习手册本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 6.1 用活你的钱，手把手教你做现金管理第一部分：知识点回顾活期理财需要注意的三个点：根据用途选择产品，再去比较收益。在一定经济环境下，现金类产品可能会跑赢其他类投资，现金为王的情况也是存在的。越来越多债权类投资或其他类投资被包装成活期产品，所以活期产品并不等同于低风险的货币类资产。活期投资计划表常见的活期理财产品：货币基金：定义与性质特点购买渠道与特点投资小技巧与购买建议银行T＋0理财产品优缺点分析券商理财产品交易过程与产品举例优缺点分析互联网理财产品产品的分类优缺点分析补充知识：示例：活期产品投资计划表与单个产品记录活期投资计划表你的计划序号产品计划用途 1 薪金宝还信用卡 2 智能宝+ 应急准备金 3 4 5 版权所有，请勿擅自商用，违者必究是否值得投——单个活期产品的体检表产品名称：智能宝+ 交易限制投资金额上下限 1000元起投风险分析发行/管理方由陆金所发行，实际由广州金融资产交易所管理投资方向（底层资产）货币类资产、银行活期（≥30%）权益类基金、信托、资管计划等（≤70%）特殊设计（如是否有担保方）无流动性分析回收速度（赎回限制/到账速度）随时提取，T+1到账赎回金额限制单一投资者当日可以提取金额最高额不得超过10万元，超过部分的提取申请无效。费用是否有额外成本无收益情况预期年化收益率 3.5%-5.5% 版权所有，请勿擅自商用，违者必究注：以上产品仅做示例，无任何利益相关，投资需谨慎。第二部分：练习与应用训练1：完成你的日常活期投资规划与自查根据上方补充知识里的示例，完成自己的活期理财计划表，并挑选其中一个或几个产品进行自查。活期投资计划表你的计划序号产品计划用途 1 2 3 4 5 版权所有，请勿擅自商用，违者必究是否值得投——单个活期产品的体检表产品名称：交易限制投资金额上下限风险分析发行/管理方投资方向（底层资产）特殊设计（如是否有担保方）流动性分析回收速度（赎回限制/到账速度）赎回金额限制费用是否有额外成本收益情况预期年化收益率版权所有，请勿擅自商用，违者必究训练2：选择正确的计息日题目如果你在周五16:00买入了余额宝，是哪一天开始计算收益的呢？ A. 周五 B.周六 C.下周一 D.下周二你的答案记得到论坛与大家分享你的理财计划与选择答案哦~ 1 4

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negative_file/跟简七学理财6.1 用活你的钱，手把手教你做现金管理- 学习手册.docx

n [pic] ----------------------- XXX︱女 22岁︱172cm XXX大学︱XXX系 150XXXX XXXXX@XXXX.com _________________________________________________________ •2012.07 雅思考试 7.0分阅读单项 8.5 •2012.06 CET-6 XXX •2010.06 CET-4 XXX •2010.03 担任校英语广播台《XXXXX》播音员 _________________________________________________________ •2012.06 金融英语证书考试（FECT）综合考试 A等 •2011.06 银行从业资格证书 •2011.12 证券从业资格证书 • 注： CFA考试准备中 _________________________________________________________ 2011.就职于XX教育集团，担任辅导教师，获得受聘邀请自编自导创新节目《XXX》，引起热烈反响。团队成员15 人，研究光影技术，摸索图案影状，协调人事暑期社会实践《XXXXXX》采访15家敬老院，共与250名老人交谈，日均20份问卷 2009.义务卖报活动销售第一名参与《XXXX》市场调研 2012.学年论文《XXXX》 2009.团支部书记；2011.党支部书记 __________؀ࠂࠎࠐࡐࡒࡔࡖࢀࢂࢄࢆࢊ࢚࢘࢜ࢪࢬࢼࣂࣄࣰ࣮ࣶ࣊࣌ࣖࣘࣤ࣪ऀईऊऔखञनपमঢਖ폛쫏폏펻폱ꆬꆓ겓ꆓ鎬蒬_______________________________________________ ·爱写作——豆腐小文一块块 ·爱民乐——参与2010年、2011年迎新晚会以及校民乐团五周年文艺汇演 ·爱唱歌 _________________________________________________________ 我是一颗铜扁豆，炒不烂、捶不扁，谁怕谁？！ _________________________________________________________ 英语能力资格证书工作能力自我评价爱好特长照片

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活动目标： 1、理解白天和黑夜形成的原因及转换关系。 2、对探索自然现象有兴趣。活动准备： 1、地球仪、手电筒各一个。 2、白色和黑色卡纸制成的“白天先生”和“黑夜小姐”人手一个。 3、 32K大小的黑卡纸每人一张、笔。活动环节：一、念诗歌《我喜欢长长的夜》。（1）教师引导语：前几天诸老师和我们一起学习了一首好听的诗歌，叫什么呢？你们觉得这首诗歌听起来怎么样？（2）幼儿用温馨好听的声音来把诗歌念一遍。二、黑夜的秘密。（1）长长的夜晚那么美好，你们知道夜晚是怎么来的吗？（2）教师将打亮的电筒固定在离地球仪有一定距离的一侧，在地球仪的中国地域上贴一红五星，我们来看一个实验，地球仪代表我们生活的地球，手电筒的光代表太阳光。当中国地域对着光源时，轻幼儿说说中国是白天还是黑夜？（3）教师操纵地球仪自传，当中国地域背离光源时，再请幼儿判断中国是白天还是黑夜。（4）教师继续转动地球仪，让幼儿观察并判断白天、黑夜的转换情况。三、白天和黑夜的对话。（1）白天和黑夜就是这样，白天来了黑夜就走了，黑夜来了，白天就走了，所以它们永远都碰不到一起。这天，“白天先生”想打个电话给“黑夜小姐”听听他们是怎么说的。（2）教师以“白天先生”和“黑夜小姐”的口吻互相说。（白天先生：我从来都没有见过黑夜，你能告诉我你们那里是怎么样的吗？黑夜小姐：是啊是啊，我也从来没有到过你们那里，也请你告诉我你们那里是怎样的好吗？）（3）请小朋友帮助白天先生和黑夜小姐回答他们那里是什么样子的。（4）请小朋友互相扮演白天先生和黑夜小姐，然后互相提问和回答关于白天和黑夜的事。可交换角色扮演玩。四、画黑夜（1）“白天先生”已经知道了许多关于黑夜的事情，他想画一本关于黑夜的画册送给“黑夜小姐”，（出示几幅黑夜的图片）他已经画好了几幅画，可是这样几幅能做成画册吗？我们一起来帮助“白天先生”，把黑夜中美丽的景色和有趣的事情画下来好吗？（2）幼儿作画，教师巡回指导。（3）请几名幼儿讲讲画的内容，然后将画页装订成册，放入活动区。

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第一章计算机基础（1）符号数的三种表示方法，与无符号数的区别，怎样求真值。（2）BCD码表示方法及其十进制调整。（3）计算机中非数值数据信息表示：字符（ASCII码表示法），注意：输出到显示器的都是字符。（4）微型计算机系统的组成、三总线结构（AB、DB、CB）和工作过程的主要思想。第二章 80X86/Pentium微处理器（1）8086/8088微处理器CPU的内部功能结构、特点（指令执行的操作过程：流水线技术）和寄存器配置（重点掌握寄存器的使用）。（2）8086/8088系统存储器分段、物理地址和逻辑地址（重点）。（3）8086/8088CPU的主要引脚信号(了解)。（4）8086/8088CPU的最小模式系统组织（了解）。（5）8086/8088CPU的操作时序：存储器读写、中断响应、I/O读写等（了解）和基本概念：指令周期、总线周期、时钟周期。第三章 80X86/Pentium 指令系统（1）8086寻址方式（重点）包括立即寻址，直接寻址，寄存器寻址，寄存器间接寻址，变址寻址，基址寻址，基址加变址寻址的特点和用法。（2）8086的指令系统（熟悉常用指令的使用）包括数据传送指令算术和逻辑运算指令串操作指令程序控制转移指令处理器控制指令第四章汇编语言程序设计（1）汇编语言源程序的基本结构（熟悉）（2）伪指令语句（重点）掌握符号定义语句、数据定义语句、段定义语句、过程定义语句和了解其他伪指令。（3）掌握汇编语言程序的基本结构（顺序程序、分支程序、循环程序和子程序）以及应用于程序设计（课本例题）、掌握汇编语言程序的上机处理过程（4）掌握I/O的DOS常用功能调用方法：例如字符输入/输出等第五章半导体存储器（1）半导体存储器的性能指标与存储器分类（了解各种存储器的特点和用途）（2）存储器连接与扩充（重点）（3）CPU与存储器的连接（重点）：要求根据硬件连接图分析每片存储芯片分配的地址范围。（74LS138 译码器）第六章输入/输出和中断技术（1）了解输入和输出端口的寻址方式 a.存储器映射的I/O端口编址 b.I/O端口独立编址（2）输入/输出传送方式 a．掌握程序控制传送（无条件传送、查询式传送）工作原理和软件编程 b．熟悉中断式传送工作原理 c．了解 DMA方式。（3）掌握8086/8088的中断系统中断分类，中断类型码，中断向量表，中断处理过程。（4）可编程式中断控制器8259A功能，8259A结构（掌握：内部的寄存器IMR、IRR、ISR ），引脚信号（熟悉常用的）、 8259A的中断过程， 8259A工作方式（熟悉常用的）和8259A编程（熟悉常用的）：掌握8259A在IBM PC/XT和PC/AT中应用的例题（5）中断程序设计方法和举例（掌握课本例题和实验）第七章微机接口接术（1）可编程定时计数器8253的功能、内部结构、引脚信号、工作方式（二进制计数和B CD计数的区别）和编程（重点）、以及在微机系统中的硬件连接（了解）；（2）可编程并行接口芯片8255A的功能、内部结构、引脚信号、工作方式和编程（重点掌握方式0）、以及在微机应用系统中的硬件连接（熟悉）；（3）串行通信的基本知识（熟悉基本概念）、RS-232- C接口（了解）、可编程串行接口芯片8251A的功能、编程结构、引脚信号、异步工作方式（重点）和编程（重点）、以及在微机系统中的硬件连接（了解）。本章掌握课堂上例题和实验内容。

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negative_file/2006级微型计算机原理复习提纲.doc

业务员的一天主旨：呼吁基层业务员在跑业务过程中要保持乐观向上的心态剧情：新来公司的应届毕业生王小强，经过公司的若干天业务培训后被分到了X市场。在X市场，王小强开始了一场与当地最有实力经销商的较量。主要角色和性格特点：业务员王小强。（男）形象：瘦弱，正装，公文包，精神饱满性格：外向，做事认真，善于总结学习经销商杨万贯。（男）形象：穿着“老土” 性格：傲慢，易怒，头脑简单剧情一：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和竞争对手经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、一张椅子、一套报纸【幕启：经销商杨万贯悠哉上场。经销商杨万贯：开个饲料店，请来工人干，每天泡泡茶，看看报纸，轻轻松松把钱赚。本人就是X市最大的经销商杨万贯。但最近遇到个心烦的事，就是其他公司的业务员天天来找我经销他们饲料，这不，昨天才刚被我骂走一个，但愿今天不要再遇到这样的胎神（走向椅子坐下，翘着腿，躺着背椅，看起报纸）。业务员王小强唱着小曲《最炫民族风》出场，开始第一次拜访杨万贯。业务员王小强：（唱一段《最炫民族风》后，介绍自己）没错，我就是刚来厦门正大的禽料业务员王小强，在学校的时候我就被称作打不死的小强。（窃喜）前几天跑了X市场后，我听养殖户说他们的饲料都是通过一个叫杨万贯的经销商拉的，位置就是在这附近（孙悟空的瞭望、寻找动作），这不，今天我就特意过来会会他，一定要让他成为我们的经销商。哈哈，终于找到了。哇（惊叹），这个杨万贯，真的是腰缠万贯呀，开个饲料店也能有 4个门面这么大，看来压榨养殖户实在不少呀。进入饲料店业务员王小强：（转了一圈来到经销商杨万贯面前）老板，看您这气魄，想必您就是这家店的老板杨万贯，杨老板，对吧？经销商杨万贯：（视线从报纸移开，冰冷的看着王小强）是呀，你是谁呀？业务员王小强：哦，王老板，您好，我是厦门正大农牧有限公司的业务员王小强，您可以叫我小王或小强，这是我名片（双手递上名片）。经销商杨万贯：（单手接过名片仍在桌上，冰冷的看着王小强）什么事？业务员王小强：哦，王老板，是这样的，我公司因为扩大产能，准备在这边开发新市场，扶持新的一级经销商，不知道杨老板有没有这个意愿？经销商杨万贯：不做不做（生气状），你们饲料那么贵，没利润不说还要开票价销售，不做不做（站起来不停摆手，并往屋里走）。（放伤感音乐）第一次拜访失败剧情二：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第二天，经销商杨万贯同样悠闲地看着报纸。业务员王小强唱着小曲《不要认为自己没有用》出场，开始第二次拜访杨万贯。业务员王小强（问观众）：昨天那经销商是不是很牛？你们有没有遇到过？（回答有）那我们应该怎么办？失败是成功他妈，厚着脸皮再去呗。俗话说“树不要皮必死无疑，人不要脸天下无敌”，今天我就要再去会会这个傲慢的人，看谁更牛。（径直来到经销商店里，整理衣服和经销商杨万贯打招呼。）业务员王小强：杨老板，您好，我是昨天有和您见过面的正大饲料的业务员小王，记得不？来，抽支烟。经销商杨万贯：不要，怎么又是你呀？昨天我不是跟你说了对你公司不感兴趣，也不会做你公司的饲料吗？你还来干什么？（站起来把报纸重重仍在桌上）业务员王小强：（忙解释到）杨老板，您误会了，我这次不是来跟您谈生意的，今天从这儿过就是来跟你打个招呼，顺便跟您泡泡茶，做个朋友而已。经销商杨万贯：哦，这样啊（放松下来）。那坐（泡茶）。（放轻音乐）业务员王小强：好，谢谢。来，杨老板，抽支烟。（帮杨把烟点上，杨减低防备）杨老板，看的出来，你是个很会做生意的人呀，生意做这么大，还挣了这么大一套房子。经销商杨万贯：哪里哪里，还不是为了养家糊口。业务员王小强：杨老板真够谦虚的。诶，杨老板，我能请教个问题吗？经销商杨万贯：你说。业务员王小强：你经销多少年饲料了？一直是做这个厂家吗？中途有换过其他厂家没有? 经销商杨万贯：十几年吧。一直是这个，没有换其他厂的。业务员王小强：那是什么原因让您一直跟他合作的呢？经销商杨万贯：很简单呀。人家公司答应给我欠20万的货，可以先货后款，而且净价销售，价格中等，利润空间大，资金压力小。业务员王小强：哦，这样呀。那您的利润一包有多少呢？经销商杨万贯：这个，净利润有8块左右。业务员王小强：那您有听说过我公司没有？经销商杨万贯：有啊，你们在W市不是有个经销商做你们的做的很好吗。我听说你们公司好像是开票价销售，价格高，而且折扣也低，是不？业务员王小强：嗯，的确是这样。这是我公司一贯的经营理念，我们始终保持高质高价高服务的形象，这也是我们公司与其他厂家的区别。为什么，您知道不？经销商杨万贯：不知道。业务员王小强：在这个行业内，存在三个群体：厂家、经销商、养殖户，是吧？经销商杨万贯：嗯业务员王小强：只有利润在三方之间合理分配的情况下，他们之间的体系才可能稳固、长久。其中的任何一方获得太多利润，造成利润分配的不平衡，都会破坏合作关系。这是不利于长久地做生意的。现在养殖业已经进入了微利时代，其中就有饲料成本过高的原因。而养殖户不赚钱，经销商的钱还能赚多久？经销商杨万贯：嗯，有道理。但你们的料更贵，钱都被你们赚去了，我们和养殖户还赚什么？业务员王小强：小厂家料之所以便宜，单包利润高，有两个原因：一是质量不过硬。养殖户的粗放养殖方式，对饲料差别的感觉还不是很强，但以后我们的技术服务肯定会增强养殖户对饲料的意识。我们公司的饲料全部使用高档原料、先进设备，并且实行严格的生产控制，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。他们没有足够的服务能力，只好以高利润来刺激你们，让你们自己做服务。现在的市场竞争这么激烈，养殖户对服务的要求越来越高，而你们自己有做这种综合服务？（怀疑地看着对方）杨万贯沉默不语业务员王小强：不能从服务上建立优势，就只有一直地做赊销。但不做服务，养殖户就很难赚钱，养殖户不赚钱，你的资金就面临回收风险。赊欠到一定程度，你自己都不敢再做了。想必杨老板经销了这么多年饲料，这点应该很明白吧？经销商杨万贯：是，是（点头认同），有两个客户到现在还各欠我十来万呢。业务员王小强：这样呀（认同），杨老板，您一年饲料销量有多少？经销商杨万贯：1000吨左右吧。业务员王小强：杨老板，你有算过账没有？20万元的账，算在你一年1000吨的销量上，每包的成本是不是就多了8块了？也就是说，你一年都是在赔钱赚吆喝。经销商杨万贯：（拿手机计算器算）嗯，确实是这样。业务员王小强：杨老板，虽然我司料单包价格高点，但我们高质量的饲料肯定能让养殖户赚更多的钱，而且还能保证你的利润。你想，养殖户赚到钱了，有钱还你了，你也慢慢把欠款赚回来了，最后就可以直接转为现金交易了，到时你一点资金风险都没有了，这样不更好？经销商杨万贯：嗯，确实是这样。（若有所思）业务员王小强：好啦，杨老板，今天跟你谈了这么多，天也不早了，我就告辞了。以后有时间再来拜访您。经销商杨万贯：嗯，好，我送送你。（送到门外）哦，对了，小王，你电话多少？上次你给我的名片被我家小孩不知道弄到哪去了？业务员王小强(微笑)：(递上名片)经常联系。再见。经销商杨万贯：再见。（业务员哼着小曲《我相信》高兴下场）剧情三：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第三天，经销商杨万贯主动约业务员王小强到店里去泡茶。经销商杨万贯在门店主动给王小强打电话。（嘟嘟声）经销商杨万贯：喂，小王呀，我是万贯呀，X市的经销商，你现在在哪里呀？业务员王小强：哎呀，杨总呀，能接到你电话真是万分荣幸呀，我现在在外地出差，现在不在X（其实在养殖户家），有什么事吗？要不我明天赶过来怎样？经销商杨万贯：没事，就问你在不在这边，在就过来跑跑茶，聊聊天。业务员王小强：（窃喜）哦，这样啊，那我今天处理完这边的事明天就赶过来，怎样？经销商杨万贯：好的，行，明天见。业务员王小强：明天见。剧情四：场景：经销商饲料店人物：业务员王小强和经销商杨万贯道具：饲料店门店照片、一张桌子、两张椅子、一副茶壶【第四天，业务员王小强故意迟迟才来到经销商杨万贯经销店。开始了和经销商的又一轮较量。业务员王小强来到店外业务员王小强：切，这个经销商刚开始接触时还拽得要命，没想到被我随便忽悠几句后这么快就邀请我去他店里喝茶了。看来他是真的上钩了，这次我专门为他准备了个胡萝卜。走，会会他去。业务员王小强（来到店内）：哎呀，杨总，不好意思啊，昨天在S市场有个经销商要代理我司的产品，您看，忙到现在，实在不好意思哈。经销商杨万贯：（微笑）呵呵，这么辛苦呀。那谈的怎么样了？（泡茶）业务员王小强：谈好了，今早就带他去参观了公司，顺便办好了开户手续。他刚开始也是和你一样，对价格和公司政策很不认同，后来我跟他认真分析养殖户、经销商和公司的三者关系后，他就完全认可了我司的经营理念了。经销商杨万贯：哦，那他是开票价提货还是净价提货？业务员王小强：呵呵，杨总，我先不回答你这个问题，我先给你解释解释什么是月奖和年奖吧。所谓的月奖就是你当月完成了多少销量，公司会相应给你完成该量的奖励；同理，年奖就是公司按照你当年完成的销量给你相应的奖励。既然是根据销量来定的，那当然是得等你完成了相应的任务量才能得到相应的报酬，杨总，你说是不？（经销商杨万贯似懂非懂）业务员王小强：换句话说，你是给你工人发先工资再干活，还是先干完活后再给他钱？经销商杨万贯：（思考会儿）哦，我明白了。你有带经销合同没有？我现在就签。 <完> ----------------------- 第 5 页共 5 页

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职位说明书 |基本|职位名称 |整机检验员 |职位编制 |5人 | |情况| | |及人数 | | | |所属部门 |质检部 |直接上级 |质检部整机技术员 | | |直接下属 | | |职责|检查柴油机的错漏装和油漆的漏喷、流挂、气泡等现象 | | |编写和限期保存记录 | | |及时处理和汇报检验过程中的质量问题 | | |为合格的柴油机粘贴半成品合格证或合格证标签 | | |完成上级领导交办的其它工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权|对合格柴油机成品挂合格标签准予出厂； | | |对合格半成品柴油机准予转入下道工序。 | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇|定期向直接上级汇报整机检验情况，及时向直接上级汇报检| |作关|工作|报|验现场发现的重大质量问题和批量质量问题。 | |系 |关系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督|监督操作者整机入库栓查。 | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 |不定期向质量管理部门递交《质量信息返馈单》 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |初中及初中以上 |专业| | |资格| | | | | | |年龄 |25周岁以上 |性别|男 | | |工作经 |具有三年以上柴油机装配或试车工作经验 | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 |熟悉柴油机的基本结构和原理; | | |能 | | | | |熟悉柴油机品种及零部件. | | | | | | |职前培 |参加人力资源处组织的内外部培训,并经考核合格. | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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职位说明书 |基本|职位名称 |设备科科长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属单位 |轧钢厂 |所属部 |设备科 | | | | |门 | | | |直接上级职位|厂长助理（设备） | | |直接下属职位|设备科副科长、机修工段长 | | |职位设置目的|协助厂长搞好设备维护及保养，管理设备动力科。 | |工作|在厂长助理的领导下，对全厂所有机械设备运行和管理负责。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |对全厂机械设备的技改、设备的点检维修、年修等各项工作负责。 | | |负责对机动设备科和机械维修工段的领导和指挥。 | | |负责制定设备管理工作目标及计划。 | | |5.负责设备各项经济技术指标的制定和分解，保证按期、按质、按量 | | |完成 | | |6.负责组织起草、审查相关设备各类文件、报表、合同、标准、规格 | | |并对其准确 | | |性负责。 | | |7.负责相关设备备件的计划、订制和材料的供应、计划的审核。 | | |8.负责对本部门制定的程序文件的实施管理、检查考核。 | | |9.负责本部门经济责任制的制定和考核工作。 | | |10.负责完成厂长助理交办的临时性工作。 | | |11. | | |12. | | |13. | | |14. | | |15. | | |16. | | |17. | |工作|建议权：提出合理化建议的权力。 | |职权| | | |奖惩权：对科内人员有奖励及惩罚的权力。 | | |考核权：对直接下级有考核的权利。 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |电脑、笔、文件夹、文件柜、信纸 | |设备| | | | |班组共用 | | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|厂长助理：设备运行情况，维护及保养状况，工人表现，大、| |关系|部|报|中、小修维护进程及事故处理情况。 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督|工段长：生产中设备运行情况，事故发生原因处理及有关负责| | | |导|人。 | | | | |科长：安排工作，处理事情是否及时，到位。 | | | | | | | | | | | | | |协|自动化科：需与电气配合设备维修工作。 | | | |调| | | | | |生产科：生产与设备工作需协调的工作，如检修、事故处理等| | | | |。 | | | | | | | |外部 |公司机动处：设备运行情况和事故处理情况。 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |大学本科 |专业 |机械 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |50岁左右 |性别 |男 | | |个性 |能团结同志，有主见，处理事情果断。 | | |工作 |5年以上实际工作经验及管理经验。 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |熟悉本岗位的各项工作，熟悉设备运转情况，设备的性能、构| | |技能 |造。 | | | |有较强的技术水平。 | | | | | | |职前 |熟悉本岗位的各项工作和特点。 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |

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公司股权变更程序及操作流程　　公司股权变更的，应当自股权正式变更之日起30日内向登记部门申请变更登记。变更程序　依次签署及准备以下法律文件： 1、公司法定代表人签署、公司盖章的《公司变更登记申请书》。　　 2、《指定代表或者共同委托代理人的证明》(公司加盖公章)，以及指定代表或委托代理人的身份证复印件(本人签字)。　　 3、原股东会决议。(全体老股东盖章或签字，自然人股东签字，自然人以外的股东盖章 ) 　　主要内容：(1)转让双方当事人、转让的股权份额及股权转让价格、受让者，其他股东优先受让权利的行使情况等;(2)股权转让后公司的股本结构; 　　 4、股权转让协议书。(转让双方签署，自然人签字，自然人以外的盖章) 　　主要内容：(1)协议双方的名称(姓名);(2)转让股权的份额及其价格;(3)转让的股权的交割日期;(4)股权转让款的交付日期和交付方式;(5)订立协议的时间、地点、生效方式;( 6)协议双方认为需要明确的其他内容(包括违约责任、争议解决途径等)。　　 5、股权向公司股东以外转让的，还应提交新股东会(股权转让后的股东)决议。(全体新股东盖章或签字，自然人股东签字，自然人以外的股东盖章) 　　主要内容：因股东变更涉及到的其他有变动的事项(包括公司董事、监事、经理等组织机构人员的变更等)，设董事会、监事会的，提交股东会决议，按章程规定委派或选举产生董事会成员(3- 13人)，监事会成员(3人以上)，并应载明对上述人员经审查均符合有关法律规定的任职资格的意见;提交董事会决议，选举董事长，聘任公司总经理;提交监事会决议，选举监事会主席，不设董事会、监事会的，提交股东会决议，按章程规定委派或选举产生执行董事(1人)、监事(1- 2人),聘任总经理，并应载明对上述人员经审查均符合有关法律规定的任职资格的意见， (董事、高级管理人员不得兼任监事) 　　 6、章程修正案或修改后的章程。修正案须写明修改后完整内容;公司法定代表人签字。　　 7、新股东的主体资格证明或自然人的身份证明；股东是企业的提交《企业法人营业执照》、《合伙企业营业执照》、《个人独资企业营业执照》复印件(由企业加盖公章并署明与原件一致);股东是事业单位法人的提交《事业单位法人证书》复印件(由单位加盖公章并署明与原件一致);股东是自然人的提交身份证复印件 (由本人签名并署明与原件一致)。　　 8、《公司股东(发起人)出资情况表》(公司盖章)。　　 9、如组织机构有变动，视情况提交《公司董事、监事、经理情况表》、《公司法定代表人登记表》。　　 10、视受让方资格的不同应提交的其他材料; 　　 11、视出让方资格的不同应提交的其他材料。　　 12、原营业执照正副本。操作流程 1、资料准备齐全：(1)旧的公司章程 (2)打一份新的公司章程 (3)营业执照正副本（不能为复印件） (4)公章 (5)各股东身份证 (6)需要填写的资料（见下） 2、资料填写完整，其资料包括： (1)变更申请书（签字和盖公章） (2)出资人情况表（需要盖公章） (3)该变更公司的董事、监事选举决议（新股东签字） (4)该公司股权同意修改公司章程决议（新股东签字） (5)该公司股权转让协议1（原股东签字） (6)公司董事、监事、经理情况表（身份证上签字和盖公章） (7)该公司股权转让协议2（按要求签字） (8)该公司执行董事聘任经理决议（签字） (9)公司法定代表人登记表（签字和盖公章） 3、带上资料，拿到工商局，等待通知领取营业执照（领取执照时带好变更费用）。 4、之后去地税局办理税务登记，到时需要带上的材料：变更后的章程或章程修正案（2 份）、股权转让协议原件和复印件（2份）、投资者变更为法人股东的还应提供法人股东的税务登记证的复印件（2份）、税务登记证副本原件。

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品牌管理职位说明书 |基本|职位名称 |品牌管理主管 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |战略发展部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|规范品牌管理，提升品牌价值 | |工作|负责集团公司品牌的管理工作 | |职责| | | |负责集团品牌宣传的管理工作 | | | | | | | |工作|制订公司的品牌发展规划 | |内容| | | |组织对哈药品牌市场定位、品牌分布和品牌影响力的市场调查 | | |组织进行哈药品牌的资产评估工作 | | |进行公司形象标识、商标的注册登记、使用许可和权益维护等相关事 | | |务管理 | | |制订公司形象宣传计划，进行公司形象广告宣传工作 | | |制订品牌宣传规范，审核集团各权属公司产品宣传方案的规范性 | | |参与公司与公共媒介的联络、沟通、维护和信息交流活动 | | |完成领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|对哈药品牌市场调查、资产评估有执行权 | |职权| | | |对哈药品牌发展规划有建议权 | | |对哈药品牌形象宣传计划有执行权 | | |对集团各权属公司产品宣传方案有审核权 | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |长途、市内电话 | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|根据公司领导要求，向公司领导汇报品牌管理工作情况 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期和不定期的向部长口头或书面汇报各方面的工作 | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | |协|就品牌管理与部门其他员工进行沟通和协调 | | | |调| | | | | |就品牌管理、形象宣传与相关员工进行沟通 | | | | |就公司形象宣传、产品宣传方案与集团各权属公司进行沟通和| | | | |协调 | | |外部 |与广告公司就企业形象广告进行谈判和合作 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上学历 |专业 |市场营销类、企业管理类或 | |资格| | | |广告类等相关专业 | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上的企业形象策划、品牌推广经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |熟悉企业管理、企业形象策划、品牌管理知识 | | |技能 | | | | |熟悉国家和本地有关法律法规 | | | |良好的研究分析、创新、表达、策划能力和专业技能 | | | |熟练的计算机操作 | | |职前 |公司相关规章制度培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |有医药行业工作经验或知识背景者优先 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004.3.29 |新规做成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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职位说明书 |基本|职位名称 |热工工段工段长 |职位编制 | 1 | |情况| | |及人数 | | | |所属部门 |金三分厂 |直接上级 | 分厂厂长 | | |直接下属 | | |职责|贯彻执行分厂厂长下达的各项生产任务和安全指标 | | |加强本工段的管理，不断完善本工段的各项规章制度 | | |加强职工的思想教育，提高本工段职工的工作积极性和凝聚力 | | |严格劳动纪律，及时正确处理违反劳动纪律的职工 | | |组织好本工段的各项生产任务，保证生产线的顺畅 | | |抓好本工段的产品质量，严格工艺纪律，树立质量就是生命思想 | | |执行安全生产的规定和要求，全面负责本工段的安全生产 | | |督促本工段职工正确穿戴劳动保护用品，文明操作 | | |搞好本工段的文明生产，保证道路畅通 | | |及时了解职工思想，解决职工的实际困难 | | | | | | | | | | | | | | | | |职权| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇| | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 | |专业| | |资格| | | | | | |年龄 | |性别| | | |工作经 | | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 | | | |能 | | | | | | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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名著精句 • 将感情埋藏得太深有时是件坏事。如果一个女人掩饰了对自己所爱的男子的感情，她也许就失去了得到他的机会。——《傲慢与偏见》 • 认识自己的无知是认识世界的最可靠的方法。——《随笔集》 • 生存还是毁灭，这是一个值得思考的问题。——《哈姆霄特》 • 神要是公然去跟人作对，那是任何人都难以对付的。——《荷马史诗》 • 你以为我贫穷、相貌平平就没有感情吗？我向你发誓，如果上帝赋予我财富和美貌，我会让你无法离开我，就像我现在无法离开你一样。虽然上帝没有这么做，可我们在精神上依然是平等的。——《简.爱》 • 大人都学坏了，上帝正考验他们呢，你还没有受考验，你应当照着孩子的想法生活。— —《童年》 • ，你越没有心肝，就越高升得快，你毫不留情地打击人家，人家就怕你。只能把男男女女当作驿马，把它们骑得筋疲力尽，到了站上丢下来，这样你就能达到欲望的最高峰。——《高老头》 • 我只想证明一件事，就是，那时魔鬼引诱我，后来又告诉我，说我没有权利走那条路，因为我不过是个虱子，和所有其余的人一样。——《罪与罚》 • 你瞧，桑丘.潘沙朋友，那边出现了三十多个大得出奇的巨人。——《堂.吉诃德》 • 我并不愿意你受的苦比我受的还大，希斯克利夫。我只愿我们永远不分离：如果我有一句话使你今后难过，想想我在地下也感到一样的难过，看在我自己的份上，饶恕我吧！——《呼啸山庄》 • 幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不同。——《安娜.卡列尼娜》 • 唉，奴隶般的意大利，你哀痛之逆旅，你这暴风雨中没有舵手的孤舟，你不再是各省的主妇，而是妓院！——《神曲》 • 善良人在追求中纵然迷惘，却终将意识到有一条正途。——《浮士德》 • 钟声又鸣响了……一声又一声，静谧而安详，即使在女人做新娘的那个好月份里，钟声里也总带有秋天的味道。——《喧嚣与骚动》 • 一个人并不是生来要被打败的，你尽可以把他消灭掉，可就是打不败他。——《老人与海》 • 当然，行是行的，这固然很好，可是千万别闹出什么乱子来啊。——《套中人》 • 面包！面包！我们要面包！——《萌芽》 • 我从没有爱过这世界，它对我也一样。——《拜伦诗选》 • 爱情应该给人一种自由感，而不是囚禁感。——《儿子与情人》 • 暴风雨将要在那一天，甚至把一些槲树吹倒，一些教堂的高塔要倒塌，一些宫殿也将要动摇！——《海涅诗选》 • 自己的行为最惹人耻笑的人，却永远是最先去说别人坏话的人。——《伪君子》 • 这时一种精神上的感慨油然而生，认为人生是由啜泣、抽噎和微笑组成的，而抽噎占了其中绝大部分。——《欧.亨利短篇小说选》 • 历史喜爱英勇豪迈的事迹，同时也谴责这种事迹所造成的后果。——《神秘岛》 • 整个下半天，人都听凭羊脂球去思索。不过本来一直称呼她作“夫人”，现在却简单地称呼她作“小姐”了，谁也不很知道这是为着什么，仿佛她从前在评价当中爬到了某种地位，现在呢，人都想把她从那种地位拉下一级似的，使她明白自己的地位是尚叩摹？ ——《莫泊桑短篇小说选》 • 如果冬天来了，春天还会远吗？　——《雪莱诗选》 • 我明白了，我已经找到了存在的答案，我恶心的答案，我整个生命的答案。其实，我所理解的一切事物都可以归结为荒诞这个根本的东西。——《恶心》 • 世界上有这样一些幸福的人，他们把自己的痛苦化作他人的幸福，他们挥泪埋葬了自己在尘世间的希望，它却变成了种子，长出鲜花和香膏，为孤苦伶仃的苦命人医治创伤。——《汤姆叔叔的小屋》 • 当格里高.萨姆莎从烦躁不安的梦中醒来时，发现他在床上变成了一个巨大的跳蚤。— —《变形记》 • 当现实折过来严丝合缝地贴在我们长期的梦想上时，它盖住了梦想，与它混为一体，如同两个同样的图形重叠起来合而为一一样。——《追忆似水年华》 • 人与人之间，最可痛心的事莫过于在你认为理应获得善意和友谊的地方，却遭受了烦扰和损害。——《巨人传》 • 现在我说的您要特别注意听：在别人心中存在的人，就是这个人的灵魂。这才是您本身，才是您的意识在一生当中赖以呼吸、营养以至陶醉的东西，这也就是您的灵魂、您的不朽和存在于别人身上的您的生命。——《日瓦戈医生》 • 美德犹如名香，经燃烧或压榨而其香愈烈，盖幸运最能显露恶德而厄运最能显露美德。 ——《培根论说文集》 • 亲爱的艾妮斯，我出国，为了爱你，我留在国外，为了爱你，我回国，也是为了爱你！ ——《大卫.科波菲尔》 • 强迫经常使热恋的人更加铁心，而从来不能叫他们回心转意。——《阴谋与爱情》 • 在各种事物的常理中，爱情是无法改变和阻挡的，因为就本性而言，爱只会自行消亡，任何计谋都难以使它逆转。——《十日谈》 • 只要你是天鹅蛋，就是生在养鸡场里也没有什么关系。——《安徒生童话》 • 就投机钻营来说，世故的价值永远是无可比拟的。——《死魂灵》 • .谁都可能出个错儿，你在一件事情上越琢磨得多就越容易出错。——《好兵帅克历险记》 • 我们经历着生活中突然降临的一切，毫无防备，就像演员进入初排。如果生活中的第一次彩排便是生活本身，那生活有什么价值呢？——《生命中不能承受之轻》 • 他发现了人类行为的一大法则，自己还不知道——那就是，为了要使一个大人或小孩极想干某样事情，只需要设法把那件事情弄得不易到手就行了。——《汤姆.索亚历险记》 • 对有信仰的人，死是永生之门。——《失乐园》 • 有一个传说，说的是有那么一只鸟儿，它一生只唱一次，那歌声比世上所有一切生灵的歌声都更加优美动听。——《荆棘鸟》 • 离开一辈子后，他又回到了自己出生的那片土地上。从小到大，他一直是那个地方的目击者。——《尤利西斯》 • 同上帝保持联系是一码事，他们都赞同这一点，但让上帝一天二十四小时都待在身边就是另一码事了。——《第二十二条军规》 • 在甜蜜的梦乡里，人人都是平等的，但是当太阳升起，生存的斗争重新开始时，人与人之间又是多么的不平等。——《总统先生》 • 开发人类智力的矿藏是少不了要由患难来促成的。——《基度山伯爵》 • 离你越近的地方，路途越远；最简单的音调，需要最艰苦的练习。——《泰戈尔诗选》 • 悲伤使人格外敏锐。——《约翰.克里斯朵夫》 • 我在女人跟前经常失败，就是由于我太爱她们了。——《忏悔录》 • 她睁大一双绝望的眼睛，观看她生活的寂寞。她像沉了船的水手一样，在雾蒙蒙的天边，遥遥寻找白帆的踪影。——《包法利夫人》 • 我听见美洲在歌唱，我听见各种不同的颂歌。——《草叶集》美文，经典美文 • 倘若你能使你的心时常赞叹日常生活的神妙，你的苦痛的神妙必不减少于你的欢乐，你要承受你心天的季候，如同你常常承受从田野上度过的四时。——《先知》 • 现在我住在波勒兹别墅，这里找不到一点儿灰尘，也没有一件东西摆得不是地方，除了我们，这里再没有别人，我们死了。——《北回归线》 • 艳阳高升，原野上的朝露很快便了无痕迹。源氏痛感人生如梦，像朝露一般，愈加万念俱灰。——《源氏物语》 • 那些普普通通而毫无特色的罪行才真正令人迷惑，就像—个相貌平凡的人最难以让人辨认—样。——《福尔摩斯探案集》 • 你有一处建在房子里面的小池塘吗？在那个小池塘里，你可以随时观察水中生物生活的每一个片断。——《昆虫记》 • 不要向井里吐痰，也许你还会来喝井里的水。——《静静的顿河》 • 我看到了各个民族彼此敌视，而且默默地，无知地、愚蠢地、甘心地、无辜地在互相残杀。我看到了世界上最聪明的头脑还在发明武器和撰写文章，使这种种敌视和残杀更为巧妙，更为经久。——《西线无战事》 • 这张脸同早晨雪天映在镜子中的那张脸一样，红扑扑的。在岛村看来，这又是介于梦幻同现实之间的另一种颜色。——《雪国》 • 一个人只要有意志力，就能超越他的环境。——《马丁.伊登》 • 站在痛苦之外规劝受苦的人，是件很容易的事。——《被缚的普罗米修斯》 • 感情有理智根本无法理解的理由。——《月亮和六便士》 • 世界上一切好东西对于我们，除了加以使用外，实在没有别的好处。　——《鲁滨逊漂流记》 • 每当太阳西沉，我坐在河边破旧的码头上，遥望新泽西上方辽阔的天空，我感到似乎有未经开垦的土地，所有的道路，所有的人都在不可思议地走向西部海岸。直到现在我才知道，在衣阿华，小伙子们总是不停地骚动喧闹，因为是那片土地使他们如此无法平静。——《在路上》 • 在与法律之前，合乎“自然的”只有狮子的力量，或者动物饥寒时的需要，更简单地用一个字表示，便是“欲”。——《红与黑》 • 上天让我们习惯各种事物，就是用它来代替幸福。——《叶甫盖尼.奥涅金》 • 一个人哪怕只生活过一天，也可以毫无困难地在监狱里过上一百年。——《局外人》 • 往上爬吧，多捞钱吧，进入上层社会，那里准备好了一切。——《美国的悲剧》 • 念书不能增添智慧。——《痛症楼》 • 不管我活着，还是我死去，我都是一只牛虻，快乐地飞来飞去。　——《牛虻》 • 一个人把他整个的一生都押在“女人的爱”那一张牌上头赌博，那张牌输了，他就那样地灰心丧气，弄得自己什么事都不能做，这种人不算一个男人，不过是一个雄性生物。 ——《父与于》 • 这个家庭的历史是一架周而复始无法停息的机器，是一个转动着的轮子，这只齿轮，要不是轴会逐渐不可避免地磨损的话，会永远旋转下去。——《百年孤独》 • 现在我只信，首先我是一个人，跟你一样的一个——至少我要学做一个人。——《玩偶之家》 • 天才和我们相距仅仅一步。同时代者往往不理解这一步就是千里，后代又盲目相信这千里就是一步。同时代为此而杀了天才，后代又为此而在天才面前焚香。——《侏儒的话》 • 遭受苦难的人在承受痛楚时并不能觉察到其剧烈的程度，反倒是过后延绵的折磨最能使其撕心裂肺。　——《红字》 • 人最宝贵的是生命，生命属于人只有一次。人的一生应当这样度过：当他回首往事时，不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而羞耻。这样，临终前他就可以自豪地说：“我已经把自己整个生命和全部精力都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而奋斗。”——《钢铁是怎样炼成的》 • 凡是有甜美的鸟歌唱的地方，也都有毒蛇嘶嘶地叫。——《德伯家的苔丝》 • 凡是想依正路达到这深密境界的人应从幼年起，就倾心向往美的形体。——《文艺对话录》 • 友谊就是一切。友谊比才能更重要，比政府更重要，它和家庭几乎是可划等号的。千万别忘记这一点。——{教父》 • 已经活了七十二岁，依然像是昨天的事：居民点的林阴小路，在歇晌的时间，白人居住区，道旁开满金风花的大街，阗无行人。——《物质生活》 • 我明天回塔拉再去想吧。巳那时我就经受得住一切了。明天，我会想出一个办法把他弄回来。毕竟，明天又是另外的一天呢。——《飘》 • 盲目可以增加你的勇气，因为你无法看到危险．——《格列佛游记》 • 本人系疗养与护理院的居住者。我的护理员在观察我，他几乎每时每刻都监视着我：因为门上有个窥视孔，我的护理员的眼睛是那种棕色的，它不可能看透蓝眼睛的我。— —《铁皮鼓》 • 每当我追溯自己的青春年华时，那些日子就像是暴风雪之晨的白色雪花一样，被疾风吹得离我而去。——《洛莉塔》 • 宽宏大量，是惟一能够照亮伟大灵魂的光芒。——《巴黎圣母院》 • 很多年以前，那时我的钱包瘪瘪的，陆地上看来没什么好混的了，干脆下海吧，去在我们这个世界上占绝对面积的大海里逛逛吧！　——《白鲸》 • 我一贯追求的是：在人的肉体与幻想允许的范围内，获得最大限度的真诚和信任，以及对所有的一切尽可能长久的保证。——《镜中微瑕》 • 这里有一种无处投诉的罪行。这里有一种眼泪不足以象征的悲哀。这里有一种绝大的失败，足以使我们的一切成功都垮台。——《愤怒的葡萄》 • 起来，饥寒交迫的奴隶！起来，全世界受苦的人！　——《国际歌》 • 我是说孩子们都在狂奔，也不知道自己是在往哪儿跑，我得从什么地方出来，把他们捉住。我整天就干这样的事。我只想当个麦田的守望者。我知道这有点异想天开，可我真正喜欢干的就是这个。——《麦田的守望者》 • 获取一颗没有被人进攻的经验的心，也就像夺取一座没有守卫的城池一样。——《茶花女》 • 他不知道那个梦已经丢在他背后了，丢在这个城市那边那一片无垠的混沌之中不知什么地方了，那里合众国的黑黝黝的田野在夜色中向前伸展。——《了不起的盖茨比》 • 四月最残忍，从死了的土地滋生丁香，混杂着回忆和欲望，让春雨挑动着呆钝的根。— —《荒原》 • 世间的一切虚伪，正像过眼云烟，只有真理才是处世接物的根据。虚伪的黑暗，必为真理的光辉所消灭。——《一千零一夜》 • 下面玩什么花样呢？——《发条橙》 • 昨晚，我梦见自己又回到了曼陀丽庄园。——《蝴蝶梦》 • 我不能想像这样一个人，他认为开棋的时候先走马而不是先走卒对他来说是英勇的壮举，而在象棋指南的某个犄角里占上一席可怜的位置就意味着声名不朽，我不能想像，一个聪明人竟然能够在年、年、年、年之中一而再、再而三地把他全部的思维能力都献给一种荒诞的事情——想尽一切办法把木头棋子王赶到木板棋盘的角落里，而自己却没有发狂成为疯子。——《象棋的故事》 • 咱家是猫。名字嘛……还没有。——《我是猫》 • 挺起英勇的胸脯前进！看，无数的旗帜满天飞舞！谁在那里向右转？向左！向左！向左！——《马雅可夫斯基诗选》 • 水里照出的是自己的脸，内心反映的是自己的为人。——《圣经.旧约》 • 真正有气质的淑女，从不炫耀她所拥有的一切，她不告诉人她读过什么书，去过什么地方，有多少件衣服，买过什么珠宝，因为她没有自卑感。——《圆舞》 • 如此情深，却难以启齿。原来你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来，甜言蜜语，多数说给不相干的人听。——《她的二三事》 • 能够说出的委屈，便不算委屈；能够抢走的爱人，便不算爱人。——《开到荼蘼》 • 爱得不够，才借口多多。——《紫薇愿》 • 最佳的报复不是仇恨，而是打心底发出的冷淡，干嘛花力气去恨一个不相干的人——《我的前半生》 • 无论多豪华的婚礼都不代表幸福婚姻，两个人终生相处和睦与否和筵开几席、多少首饰全无关联。——《小紫荆》 • 无论做什么，记得为自己而做，那就毫无怨言——《流金岁月》 • 如果爱一个人，千万不要与他同居或是结婚。维持一个辽阔的距离，偶遇，可以爱慕的目光致敬，轻俏温柔，不着边际地问：“好吗？”一年一次已经足够。——《绝对是个梦》 • 结婚与恋爱毫无关系，人们老以为恋爱成熟后便自然而然的结婚，却不知结婚只是一种生活方式，人人可以结婚，简单得很。爱情……完全是另外一回事。——《我的前半生》 • 两个人的适配是一种内心感觉，而不是一种视觉，千万不要因满足视觉而忽视感觉。— —《花常好月常圆人长久》 • 能够哭就好，哭是开始痊愈的象征。——《绝对是个梦》 • 我的归宿就是健康与才干，一个人终究可以信赖的，不过是他自己，能够为他扬眉吐气的也是他自己，我要什么归宿？我已找回我自己，我就是我的归宿。——《胭脂》 • 要生活得漂亮，需要付出极大忍耐，一不抱怨，二不解释，绝对是个人才。——《变形记》 • 凡事想别人感激，那是必然要失望的。——《故园》 • 我也想清楚了，婚姻根本就是那么一回事，再恋爱得轰动，三五年之后，也就烟消云散，下班后大家扭开电视一齐看长篇连续剧，人生是这样的。——《独身女人》 • 无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。——《星之碎片》 • 做一个女人要做得像一副画，不要做一件衣裳，被男人试完了又试，却没人买，试残了旧了，五折抛售还有困难。——《喜宝》 • 若要生活愉快非得把自己先踩成一块地毯不可，否则总有人来替天行道，挫你的锐气，与其待别人动手，不如自己先打嘴巴，总之将本身毁谤得一钱不值，别人的气也就平了，也不妒忌了——《我的前半生》 • 人为感情烦恼永远是不值得原谅的，感情是奢侈品，有些人一辈子也没有恋爱过。恋爱与瓶花一样，不能保持永久生命。——《城市故事》 • 生命像流水，这些不快的事总要过去，如果注定一辈子要这么过，再不开心也没有用。 ——《女人三十》 • 穷是一种心态，你若一辈子坚持自己是穷人，拥有大量金钱也救不了你。——《邻室的音乐》 • 生命从来不是公平的，得到多少，便要靠那个多少做到最好，努力的生活下去。——《我们不是天使》 • 已去之事不可留，已逝之情不可恋，能留能恋，就没有今天。——《花常好月常圆人长久》 • “你大概误会大学文凭是世界之匙，开启顺风顺水之门，这并不正确。读书目的是进修学问，拓阔胸襟。人生所有烦恼会不多不少永远追随，只不过学识涵养可以使一个人更加理智冷静地分析处理这些难题而已。”——《花常好月常圆人长久》 • 幸运者做猪不幸者做人，我是个幸运的不幸者，起码我睡的象猪。——《天若有情》 • 这是一个高度竞争的社会，没有资格走的人最好不要走，否则要回头这个位置已经被人占去，再也没有空隙，闲时闹意气，一点用处也没有。——《曾经深爱过》 • 行乐及时，上天给你什么，就享受什么。千万不要去听难堪的话，一定不去见难看的人。或者是做难做的事情，爱上不应爱的人。——《电光幻影》 • 生活中无论有什么闪失，统统是自己的错，与人无尤，从错处学习改过，精益求精，直至不犯同一错误，从不把过失推诿到他人肩膀上去，免得失去学乖的机会。——《阿修罗》 • 现今还有谁会照顾谁一辈子，那是多沉重的一个包袱。所以非自立不可。——《不易居》 • 真正的才华如火焰般难以收藏，总会燎原。——《曾经深爱过》 • 朋友有什么义务替他保守秘密？他不想人知，就不要说，你不让他说，他才会心痒而死，所以做朋友的借出耳朵已经仁至义尽，其他的，管他呢！——《琴批》 • 人一定要受过伤才会沉默专注，无论是心灵或肉体上的创伤，对成长都有益处。——《花解语》 • 一个成熟的人往往发觉可以责怪的人越来越少，人人都有他的难处。——《我们不是天使》 • 失去的东西，其实从来未曾真正地属于你，也不必惋惜。——《玫瑰的故事》 • 何必向不值得的人证明什么，生活得更好，乃是为你自己。——《忽而今夏》 • 两个人在一起生活，岂是一项艺术，简直是修万里长城，艰苦的工程。——《玫瑰的故事》 • 有能力的人影响别人，没能力的一群受人影响。——《喜宝》 • 麻烦来找你，你才去应付它，如不，任它沉睡——《花解语》 • 我要很多很多的爱。如果没有爱，那么就很多很多的钱，如果两件都没有，有健康也是好的。——《喜宝》 • 聪明人，无谓争意气。——《连环》 • 做人要含蓄点，得过且过，不必斤斤计较，水清无鱼，人清无徒，谁又不跟谁一辈子，一些事放在心中算了。——《蔷薇泡沫》 • 如果有人用钞票扔你，跪下来，一张张拾起，不要紧，与你温饱有关的时候，一点点自尊不算什么。——《喜宝》 • 在黑暗里，取出杯子，喝干了酒，千头万绪，恨事那么多，不知道挑哪一宗来咬牙切齿才好，索性全抛在脑后，安静睡觉。——《忽尔今夏》 • 我提着一个袋子，边走边拾。一路上拾起无数我不想要的东西。当我遇到我真正想要的东西之时，袋子已经装满了。——《印度墨》 • 一个人走不开，不过因为他不想走开；一个人失约，乃因他不想赴约，一切借口均属废话，都是用以掩饰不愿牺牲。——《一千零一妙方》 • 凡是人尽可夫的女人，都挂着一个淑女的招牌。——《如今都是错》 • 人们不解释的主要原因是根本不在乎对方的想法，无关重要的人，对无关重要的事有点儿误会，有什么关系，你信也好，不信也好，都于当事人生活毫无影响，何劳解释。 ——《阿修罗》 • 不过女人到底是女人，日子久了就任由感情泛滥萌芽，至今日造成伤心的局面。女人都痴心妄想，总会坐大，无论开头是一夜之欢，或是同居，或是逢场作兴，到最后老是希望进一步成为白头偕老，很少有真正潇洒的女人，她们总是企图从男人身上刮下一些什么。——《胭脂》 • 爱一个人决不潇洒，为自己留了后步的，也就不是爱——《星之碎片》 • 我喜欢向没有知识但是聪明的人学习，他们那一套不讲理、原始，令人难堪，但往往行得通。受过教育的女人事事讲风度，连唯一的武器都失掉，任由社会宰割。——《玉梨魂》 • 答通常吸引男人的是这种冷漠，但是男人终于娶的是仰慕他的女人，没才干的女人靠嫁人过活，有本事的女人靠自己过活——《城市故事》 • 男人！当你要求一个女人像女人的时候，问问你自己有几成像男人！——《城市故事》 • 如花美眷，也敌不过似水流年。——《风信子》 • 人生短短数十载，最要紧是满足自己，不是讨好他人。——《美丽新世界》 • 人们往往只相信他们愿意相信的事——《旧欢如梦》 • 世上没有免费午餐，无论什么，总得付出代价。——《花解语》 • 十年寒窗，十年苦干，再加上十足十的运气，才能有一份事业，你别把事情看得太容易，大多数人只能有一份职业，借之糊口，辛劳一生，有多少人敢说他的工作是事业？ ——《圆舞》 • 在金钱与爱情面前卖弄自尊，是最愚蠢的事。——《我的前半生》 • 人是那样复杂的一种动物，想了解对方根本是不可能的一件事，没有了解，又不能相处，倒不如独身。——《美娇袅》 • 社会只爱健康的聪明的，肯拼命的人，谁耐心跟谁婆婆妈妈，生活中一切都变成公事，互相利用，至于世态炎凉，人情淡薄，统统是正常的。——《小学同学》 • 做不到是你自己的事，午夜梦回，你爱怎么回味就怎么回味，但人前人后，我要你装出什么都没有发生过的样子。你可以的，我们都可以，人都是这般活下来的。——《叹息桥》 • 一生不知要捱多少批斗：力争上游是不自量力，精打细算变为太工心计，保护自身即是自私自利，简直做什么错什么，被欺压得退往墙角，不外是因为无人撑腰。——《黑羊》 • 你要改是因为你自己愿意改，不要为任何人，怕只怕那人会令你失望，你又得打回原形。——《不易居》 • 一代不如一代，一代比一代辛苦，这一代最辛苦的是已经认为辛苦是理所当然的一件事。——《假梦真泪》 • 许多人并不相爱，却可以相处一辈子，爱是非常容易令人厌倦的。——《妈妈》 • 一个人要超越他的环境及出身，进步是不够的，非要进化不可，那样大业，岂能人人做到。——《风满楼》 • 一生像似太长，却又太短，待搞清楚有何心愿，二十一年已经过去，那么四十岁之前若不匆匆把所有该做或不该做之事做妥，之后也无甚作为，所以人人不够时间——《红尘》 • 有得有失，才是人生，切忌忿忿不平。——《天上所有的星》 • 哭要一个人躲着哭，笑呢全世界陪你笑——《爱情之死》 • 人际关系这一门科学永远没有学成毕业的一日，每天都似投身于砂石中，缓缓磨动，皮破血流之余所积得的宝贵经验便是一般人口中的圆滑。——《我的前半生》 • 骗一个人，要费好大的劲，不在乎她又如何肯骗她，所以将来有人苦苦蒙骗你，千万不要拆穿他。——《忽尔今夏》 • 自由社会，自由选择，要笑得出才能笑，否则，笑比哭还难看，也不必勉强。——《艳阳天》 • 我们都渴望被照顾被爱在在这个关键上人人都脆弱——《她比烟花寂寞》 • 也许一个人在真正无可奈何的时候，除了微笑，也只好微笑了。——《家明与玫瑰》 • 做人凡事要静；静静地来，静静地去，静静努力，静静收获，切忌喧哗。——《直至海枯石烂》 • 人其实很难真正自由，锁住人的，往往是那人自己。不知不觉，我们不是做了感情的奴隶，就是事业的婢仆。——《连环》 • 蛋糕非常香，咖啡十分甜，这里又没有地震，活着真好。——《承欢记》

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资深角色扮演师小萝卜 SNOOPY 性别：公年龄：65 生日：08.10 地址：美国《花生漫画》邮箱：office@microsoft.com 电话：+00 123456666 关于我 ABOUT ME 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。实践经历 EXPERIENCE 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1954.7.21 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 1960.1.7 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 2000.2.13 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载所获荣誉 AWARD 1965.4.9 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 1969.5 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 1985-至今成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 2001.5.17 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 2009.12.20 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬” 关于我 ABOUT ME 我由查尔斯·舒尔茨创造，是一只在雏菊山小狗农庄出生的米格鲁猎兔，拥有7个兄弟姐妹，最早被一位名叫里拉的小女孩所收养，后来里拉因为搬迁的缘故不得不被转让，最终来到了查理·布朗的家中。我是世界上最纯真善良的狗，虽然从不说话，但是会用思想气泡表达我的想法。我是个角色扮演疯狂迷恋者，先后扮演过外科医生，棒球手，辩护律师，飞行员，各种动物，甚至不是活的东西比如天线等数百个形象。实践经历 EXPERIENCE 1950.10.4 第一次在《花生漫画》登场 1952.5.27 第一次用思想泡泡对话框表达想法 1954.7.21 在查理的游泳池里用单耳扮演鲨鱼吓唬他，角扮生涯正式开始。 1954.8-1960.1 先后扮演过狼、犀牛、蛇、阿兰、鹈鹕、露茜、驼鹿、贝多芬、米老鼠等各种人和动物。 1960.1.7 扮演电视天线，首度角扮动物以外的形象，继续沉迷于角色扮演无法自拔 2000.2.13 最后一次在漫画出现，宣布漫画停止连载所获荣誉 AWARD 1965.4.9 我和莱纳斯、查理•布朗、史洛德和露茜一起首度登上《时代周刊》封面 1969.5 美国阿波罗10号飞船将自身指挥舱和月球舱分别命名为“查理•布朗”和“史努比” 1985-至今成为美国大都会人寿的企业吉祥物，对于提高其在金融服务市场上的知名度扮演了关键角色 2001.5.17 美国邮政管理局以我所扮演的一战王牌飞行员的造型发行了一组一级套票 2009.12.20 被美国犬业俱乐部评为流行文化中的“第一名犬”

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2000年1-2月份广告投放计划 1. 中央电视台： 1月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出招标价：3157258.71元，共15次。播出产品：东阿阿胶 2月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出招标价：349万元，共15次（预算）播出产品：复方阿胶浆 2. 山东卫视: 1月份 A1段 19:30分中央新闻后 31次 20:50分黄金剧场后 29次合计：43万元广告套播二月份黄金段：19：35分中央台新闻联播、山东天气预报栏目 A2 20：50分电视剧//《关注》 A5 次黄金段：18：25分山东新闻联播前 B2 22：20分《今日报道》、天气预报//电视剧 C3 午间黄金段：11：55分午间新闻《正午时光》前 D4 14：10分电视剧场//《乡村季风》 H6 白天非黄金段：8：38分栏目//电视剧 H1 9：40分电视剧两集之间 H2 10：30分电视剧//栏目 H3 15：30分电视剧//电视剧 H8 注：A2、A5、C3段全日播出，其它段周一至周五山东卫视“新春贺岁”广告套播 5秒活动时间：元旦版：1999年12月27日—2000年1月5日，计10天春节版：2000年2月1日—2000年2月10日，计10天每天播出时间及次数：上午（8:00—12:00）播出一次复方阿胶浆下午（14:30—17:00）播出一次复方阿胶浆晚间（18:30—22:00）播出四次复方阿胶浆每天播出6次，共计20天120次。小计：16.8万元播出产品：阿胶、复方阿胶浆三、浙江卫视：新闻联播前 18：55分 15秒 60次气象广告 20：50分 5秒 60次第一集电视剧前 19：30分 15秒 60次赠播：今日新闻要览前 21：55分 5秒 60次电视剧前 23：15分 5秒 60次四、四川卫视：特1段电视剧中插20：30-21：20（20：50分左右） 60次特2段剧主题歌曲后约21:30分-22:20分 60次播出产品：复方阿胶浆 30秒五、广东卫视: A段 20:00—21:10分 15秒广东珠江台 A段 20:00-21:00 15秒 C段 18:30-19:00 15秒 C段 19:00-20:00 15秒 F段 13:30-17:00 15秒每天赠播4次 13:30-17:00 品种:阿胶（晚上）、复方阿胶浆（白天）六、凤凰卫视：阿胶（晚上）、复方阿胶浆（白天） 2000年2---4月份地方台广告播出计划惠州有线电视台：6折湛江电视台：20：00 600元×6折×90=3.2万元安徽卫视一套：20：30分重庆八频道：20：00分（收视率高）沈阳一台时政频道：19：35分电视剧前 3150元×6折×90=17万元无锡有线综合频道：21：35分，剧中插播 2200元×7折×90=13万元云南卫视台：甘肃卫视湖北卫视西安有线电视台计划软性文章发布城市济南、烟台、青岛、杭州、湖州、嘉兴、绍兴、宁波、南京、常州电、扬州、西安华商报、兰州、广州南方都市报

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negative_file/亚商-东阿阿胶集团—2000年广告.doc

怎样扩大腹腔镜外科手术种类暨南大学医学院第一附属医院腹腔镜外科（广州 510630）王存川腹腔镜外科手术是依靠光源、腹腔镜摄像机和监视器代替医师肉眼观察手术部位并通过腹壁穿刺口进行的腹腔手术，其目的是在达到开放手术效果的基础上，减轻手术本身对患者特别是对腹壁组织的创伤，缩短术后的康复时间，并减少并发症的发生率。从19 87年法国人Mouret进行第一例腹腔镜胆囊切除术开始，腹腔镜手术已经迅速在全世界得到普及，并与专用切割器吻合器、超声刀等结合开创了腹部手术的新型而理想的途径，但是目前绝大部分医院仍然只进行一些简单的手术，如何扩大腹腔镜手术的种类？ 1、扩大腹腔镜外科手术种类应具备的条件和要求没有腹腔镜外科，通过传统开放手术，患者的疾病也可以治愈，只有在经济承受力、病人的科普知识、医生对本技术的认识程度的提高和技术掌握与设备条件等各种条件许可的情况下，才会同时追求微创伤的治疗方法，才会有腹腔镜外科的发展。腹腔镜外科经过10多年的发展，目前有几种不同的种类，经典的腹腔镜外科手术指手术的全过程都在电视腹腔镜监视下完成；腹腔镜辅助手术指大部分操作在电视腹腔镜监视下完成，部分手术操作通过腹壁一个小的辅助切口在体外完成，该方法使部分腹腔镜下困难的操作转为传统手术完成；手辅助腹腔镜外科手术，更加与传统开放手术结合，它在腹壁开一个6~8cm的小切口，通过一个防漏气装置，术者将一只手伸进腹腔，协助腹腔镜手术，其优点是大大降低了手术的难度，术者不但可用手扪查内脏，出血时，还可用手压住出血处，更可以通过小口取出手术标本；但是该方法也增加了腹壁的手术创伤，适合于手术难度比较高的手术，如胃癌根治、巨脾切除等，也适合于需要完整取出较大标本的手术，如肿瘤较大的结肠癌切除、肾移植的活体供肾切除等。手术者需要掌握上述几种手术方法，根据病人的情况选择合适的方法，才能够扩大腹腔镜外科手术的种类，使更加多的病人享受微创伤的优点。 2、目前存在的问题和解决方法我国大陆地区腹腔镜外科始于1991年初，经过10年的发展，目前全国各个省都有开展这项技术，具不完全统计有设备的医院已经超过3000家医院，广东等一些经济比较发达的省，不少乡镇级医院也有了该项技术，但是发展水平还很不平衡，开展好的医院有的手术种类已经超过几十种，在普通外科，几乎所有的腹部外科手术都有在腹腔镜下或腹腔镜辅助下完成的报道，有的医院腹腔镜手术已经成为部分腹部疾病的常规手术，技术水平和国外差距不大，但还有很大部分医院没有引进这项技术；有的医院买来仪器后长期没有人使用；也有的医院开展手术后，由于不重视基本操作技术，盲目追求新手术大手术，出现手术死亡或者严重并发症后不认真总结经验教训提高技术，而彻底放弃退回开放手术，使腹腔镜手术长期处于停顿状态或半停顿状态；而大部分医院长期将腹腔镜手术与胆囊切除等同起来，将腹腔镜外科手术局限于行胆囊切除，没有扩大腹腔镜手术的种类；也有的极少数医生，虽然掌握了腹腔镜胆囊切除技术，但开展腹腔镜外科数年，进行腹腔镜胆囊切除成百上千例仍然不会腹腔镜下缝合打结等比较复杂的手术操作，不能够进一步的扩大手术种类；也有的医生自己掌握技术不是很好，手术时间比较长，就认为腹腔镜手术没有开腹手术干净利索、不容易掌握，从而对腹腔镜手术失去兴趣，且也反对其他同事开展；还有的医院，掌握腹腔镜手术技术的医生和没有掌握仍然进行开放手术的医生处于明显的对立状态，形成你做你的腹腔镜、我开我的刀；部分医院仪器设备老化、陈旧、残破，因为购买仪器设备后开展不是很好，手术例数不多，经济效益不高，医院不愿意更新仪器设备，形成图像不清，器械不灵，技术不高的困难局面。刘国礼教授1999底曾经作过一个统计，发现腹腔镜手术中胆囊切除占95%、阑尾切除2.9 7%、疝修补和肝囊肿开窗占1.11%、而胃、结直肠、胰脾等复杂手术不到1%。另外，开展比较复杂的腹腔镜手术所需要的一次性消耗品目前也都是依赖进口且价格昂贵，这也直接影响手术种类的扩大。希望扩大腹腔镜外科手术种类，会面临很多的困难，首先是新术式的学习方法，如何学习？其他的困难包括外科学传统与观念的影响、学习曲线的影响、并发症的影响、设备条件的限制、经济承受力的限制等，而学习曲线是指初学者在开展手术前15例左右时，并发症及手术失败率有一个高峰曲线，度过后会明显下降，在目前腹腔镜外科已经发展到一定的水平的时候，已经不容许每一位初学者都去经历学习曲线，而应该通过技术熟练者的帮助与指导，绕过学习曲线，掌握技术比较好的医生及医院有责任与义务帮助初学者。电视显像系统机器的质量与是否正确使用机器也比较重要，如果图像不清楚，将使手术的困难度增加，发生并发症的危险也增加；腹腔镜手术中处理突然发生的大出血比较困难，不能像开放手术时可用大纱布块压迫出血处再慢慢吸引缝合止血，如果发生后，在用吸引管短暂吸引后如果不能钳夹住出血点，只有中转开腹止血，所以手术者需要进行一些专门的训练，避免引起大出血的操作方法才能够适应腹腔镜外科手术；掌握镜下缝合打结也比较重要，不会镜下缝合打结而希望开展复杂的腹腔镜外科手术是不可能的。 3、扩大腹腔镜手术种类的个人经验我院是1991年9月初，由美国专家来我院表演手术将腹腔镜外科介绍来我院的，开始仅仅进行腹腔镜胆囊切除术，从95年3月开始扩大腹腔镜外科手术种类，99年5月成立腹腔镜外科，经过近10年的曲折发展，目前已经开展肝、胆道、胰、脾、胃、十二指肠、小肠、阑尾、结直肠、疝、子宫附件、肾、肾上腺、输尿管、肺等手术87种，在普通外科疾病中已经开展了胆囊切除、术中胆管造影、胆总管切开取石T管引流、胆总管切开取石胆管一期缝合、胆道蛔虫取除、胆囊造瘘、胆囊癌根治性切除、胆总管十二指肠吻合、肝部分切除治疗肝内胆管结石；肝活检、肝（段）部分切除、肝囊肿开窗、肝脓肿引流、肝转移癌电凝固化、肝叶切除；胃贯通伤修补、胃十二指肠溃疡穿孔修补、胃迷走神经切断、胃空肠吻合、胃大部切除(B-I和B- II)、胃癌根治性切除、胃楔形切除、胃后壁肿瘤切除、胃间隔捆扎减肥术、全胃切除、胃底贲门癌根治性切除；结肠部分切除、横结肠癌根治、左半结肠切除、Dixon手术（包括直肠全系膜切除低位保肛术）、右半结肠切除、直肠悬吊、Miles手术、结肠造瘘、先天性巨结肠切除；经腹腔腹股沟疝修补、疝囊高位结扎、完全腹膜外腹腔镜疝修补；阑尾切除、肠粘连松解、小肠部分切除、小肠侧侧吻合、小肠穿孔修补、脾切除、脾部分切除、移动盲肠固定术、美克尔憩室切除、腹腔探查、乳癌去势、腹腔淋巴结活检、阑尾周围脓肿引流、腹膜后囊肿引流、置放腹膜透析管、胰头局部部分切除、网膜肿瘤切除、胰腺假性囊肿内引流术、腔镜辅助甲状腺部分切除术、腔镜甲瘤切除、腔镜甲状腺部分切除术和腔镜甲状腺次全切除治疗甲亢等。如何稳步地扩大腹腔镜外科手术的种类，我们体会：首先医生要有微创伤的思想，对待每一种腹部外科疾病每一位病人，在保证治疗效果的前提下都争取使用腹腔镜手术的方法治愈其疾病；其次，医生要有开展复杂腹腔镜手术的能力，学习的方法，可以通过外出参观学习、观看手术示范、会议交流、互联网、手术录像带或文章等方法；要得到医院领导与老专家的支持与帮助，先进的仪器设备如超声刀、切割吻合器等仪器设备要及时更新与添置；手术者的知识也要及时更新，要重视技术的交流，随时跟踪国际动态；另外，开展新的手术项目要有科学的态度，要先开展中小手术，逐渐增加手术的难度，不要盲目追求新手术大手术，特别是对待恶性肿瘤患者，要在保证手术的长远效果的基础上追求微创效果，另一方面，又要大胆探索创新，不创新就没有进步，在开展一种新的术式的时候，既要有熟练的腹腔镜操作技术与条件，又要将该种手术的开腹手术经验融合进去，达到第一例手术一定成功，不打无把握之仗；另外，苦练腹腔镜手术的基本功也非常重要，如镜下缝合打结、操作的准确性精确性，可以自己创造条件进行练习，包括动物实验、模拟训练等；还有善于总结提高，有意义的手术要录像保存，术后复习总结。克服学习曲线、并发症、设备条件的限制、经济情况的限制等影响，也可以接受技术熟练者的帮助与指导。 4、腹腔镜手术能否取代开腹手术？腹腔镜外科是一门新兴的正处于发展中的科学技术，一些复杂的腹腔镜外科手术，特别是恶性肿瘤的腹腔镜手术目前还没有被学术界公认，还处于探索中，腹腔镜手术是否明显优越还需要时间观察，很多医生特别是不会腹腔镜的医生还处于观望和怀疑中，从事腹腔镜外科的也大多是一些中青年医生，虽然他们现在的声音微弱，但是腹腔镜外科光明的前途是谁也不能够否认的，其手术种类将逐渐扩大，手术技术也会逐渐完善、成熟，加上新的器械与技术的不断加入，该技术将进一步普及，更重要的是熟练掌握该技术的医生将不断增加。相信腹腔镜外科手术将逐步取代绝大部分传统开腹手术，而后者的比例将逐渐萎缩为腹腔镜外科手术的一种补充手段。

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