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|---|---|---|
旧房屋（私房）买卖合同
本合同双方当事人：
卖方（以下简称甲方）： （本人）（法定代表人）姓名：
国籍： （身份证）（护照）（营业执照号码）：
地址： 邮政编码：
联系电话： 委托代理人：
买方（以下简称乙方）： （本人）（法定代表人）姓名：
国籍： （身份证）（护照）（营业执照号码）：
地址： 邮政编码：
联系电话： 委托代理人：
第一条 房屋的基本情况。
甲方房屋（以下简称该房屋）坐落于 ；位于第
层，共 （套）（间），房屋结构为 ，建筑面积
平方米（其中实际建筑面积 平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积
平方米），房屋用途为
；该房屋平面图见本合同附件一，该房屋内部附着设施见附件二；（房屋所有权证号、
土地使用权证号）（房地产权证号）为 。
第二条 房屋面积的特殊约定。
本合同第一条所约定的面积为（甲方暂测）（原产权证上标明）（房地产产权登记
机关实际测定）面积。如暂测面积或原产权证上标明的面积（以下简称暂测面积）与房
地产产权登记机关实际测定的面积有差异的，以房地产产权登记机关实际测定面积（以
下简称实际面积）为准。
该房屋交付时，房屋实际面积与暂测面积的差别不超过暂测面积的±
％（不包括± ％）时，房价款保持不变。
实际面积与暂测面积差别超过暂测面积的± ％（包括±
％）时，甲乙双方同意按下述第 种方式处理：
1.乙方有权提出退房，甲方须在乙方提出退房要求之日起
天内将乙方已付款退还给乙方，并按 利率付给利息。
2.每平方米价格保持不变，房价款总金额按实际面积调整。
3. 。
第三条 土地使用权性质。
该房屋相应的土地使用权取得方式为 ；土地使用权年限自
年 月 日至 年 月
日止。以划拨方式取得土地使用权的房地产转让批准文件号为
；该房屋买卖后，按照有关规定，乙方（必须）（无须）补办土地使用权出让手续。
第四条 价格。
按（总建筑面积）（实际建筑面积）计算，该房屋售价为（ 币）每平方米
元，总金额为（ 币） 亿 千 百 拾 万
千 百 拾 元整。
第五条 付款方式。
乙方应于本合同生效之日向甲方支付定金（ 币） 亿 千
百 拾 万 千 百 拾
元整，并应于本合同生效之日起
日内将该房屋全部价款付给甲方。具体付款方式可由双方另行约定。
第六条 交付期限。
甲方应于本合同生效之日起三十日内，将该房屋的产权证书交给乙方，并应收到该
房屋全部价款之日起 日内，将该房屋付给乙方。
第七条 乙方逾期付款的违约责任。
乙方如未按本合同第四条规定的时间付款，甲方对乙方的逾期应付款有权追究违约
利息。自本合同规定的应付款限期之第二天起至实际付款之日止，月利息按
计算。逾期超过 天后，即视为乙方不履行本合同。届时，甲方有权按下述第
种约定，追究乙方的违约责任。
1.终止合同，乙方按累计应付款的
％向甲方支付违约金。甲方实际经济损失超过乙方支付的违约金时，实际经济损失与违
约金的差额部分由乙方据实赔偿。
2.乙方按累计应付款的 ％向甲方支付违约金，合同继续履行。
3.
。
第八条 甲方逾期交付房屋的违约责任。
除人力不可抗拒的自然灾害等特殊情况外，甲方如未按本合同第五条规定的期限将
该房屋交给乙方使用，乙方有权按已交付的房价款向甲方追究违约利息。按本合同第十
一条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，月利息在 个月内按
利率计算；自第 个月起，月利息则按 利率计算。逾期超过
个月，则视为甲方不履行本合同，乙方有权按下列第
种约定，追究甲方的违约责任。
1.终止合同，甲方按乙方累计已付款的
％向乙方支付违约金。乙方实际经济损失超过甲方支付的违约金时，实际经济损失与违
约金的差额部分由甲方据实赔偿。
2.甲方按乙方累计已付款的 ％向乙方支付违约金，合同继续履行。
3.
。
第九条 关于产权登记的约定。
在乙方实际接收该房屋之日起，甲方协助乙方在房地产产权登记机关规定的期限内
向房地产产权登记机关办理权属登记手续。如因甲方的过失造成乙方不能在双方实际交
接之日起
天内取得房地产权属证书，乙方有权提出退房，甲方须在乙方提出退房要求之日起
天内将乙方已付款退还给乙方，并按已付款的 ％赔偿乙方损失。
第十条 甲方保证在交易时该房屋没有产权纠纷，有关按揭、抵押债务、税项及租
金等，甲方均在交易前办妥。交易后如有上述未清事项，由甲方承担全部责任。
第十一条 因本房屋所有权转移所发生的土地增值税由甲方向国家交纳，契税由乙
方向国家交纳；其他房屋交易所发生的税费除另有约定的外，均按政府的规定由甲乙双
方分别交纳。
第十二条 本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定，并签订补充协议。
第十三条 本合同之附件均为本合同不可分割之一部分。本合同及其附件内，空格
部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。
本合同及其附件和补充协议中未规定的事项，均遵照中华人民共和国有关法律、法
规和政策执行。
第十四条 甲、乙一方或双方为境外组织或个人的，本合同应经该房屋所在地公证
机关公证。
第十五条 本合同在履行中发生争议，由甲、乙双方协商解决。协商不成时，甲、
乙双方同意由
仲裁委员会仲裁。（甲、乙双方不在本合同中约定仲裁机构，事后又没有达成书面仲裁
协议的，可向人民法院起诉。）
第十六条 本合同（经甲、乙双方签字）（经
公证（指涉外房屋买卖））之日起生效。
第十七条 本合同连同附表共 页，一式 份，甲、乙双方各执一份，
各执一份，均具有同等效力。
甲方（签章）： 乙方（签章）：
甲方代理人（签章）：
乙方代理人（签章）：
年 月 日 年 月 日
签于 签于
| 0 | negative_file/旧房屋（私房）买卖合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
职位说明书
版本号：
|职位名称 |产品主任 |所属部门 |商品部 |职位编号 | |
|职位类别 |主任 |拟定者 |梁木军 |填写日期 | |
|工作场所 |总部 |审核者 | |审核日期 | |
|职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） |
| |
|职责与主要工作 |
|核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 |
|负责公司商品企划方案 |制定商品预算 | | |
|与订货规划编制 | | | |
| |编制订货规划 | | |
| |编制企划方案 | | |
| |重点单店定位、货品结构、定货至上市| | |
| |规划管理 | | |
| 负责订货会组织 |每年组织两次大型订货会 | | |
| |畅销货品追单 | | |
| |新品补单 | | |
| | | | |
| 负责季品上市管理 |编制头波、二波货品上市计划 | | |
| |畅销品追单快速上市 | | |
| |商品销售量的计划与进度及调货管理 | | |
| |负责各阶段商品促销方案、调价申请制| | |
| |定 | | |
|负责包装物计划编制及 |及时合理、库存控制好、降费用 | | |
|执行管理 | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|负责区域零团单接洽与 |积极协调促进订单成交 | | |
|管理 | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|职 位 关 系 |
|直接上级 |商品部经理 |直接下级 | |
|企业内部联 |营销部、店铺 |企业外部联系紧| |
|系紧密部门/| |密的机构/部门 | |
|职位 | | | |
| |物流部 | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|职 业 发 展 通 道 |
|可晋升职位 |商品部经理助理、商品部经理 |
|可轮换职位 |订单主管 |
|后备职位 | |
|任 职 要 求 |
|学 历 |大专 |专业 | 经济、统计类专业、 |
|资格证书 | |
|工作经验 |两年以上零售行业相关工作经验，一年以上服装行业相关工作经验 |
|职业素养 |1、团队合作 |
|（三条以上 |2、细心 |
|） |3、责任感 |
| |4、服务意识 |
|专业能力和 |1、熟练掌握Excel数据统计及函数的应用，数据感觉强 |
|技能 |2、较强的销售数据分析能力 |
|（四条以上 |3、熟悉商品系统、下单配货等实操流程，有货品调配工作经验 |
|） |4、对商品策划组合有实际工作经验 |
| |5、 |
|知 识 |1、有服装行业敏锐的市场触觉及分析能力。 |
|（两条以上 |2、对男装市场的商品有深刻认识 |
|） |3、 |
附表：任职要求参考
|类别 | 参考内容 |程度、要求 |
|职业素养 |团队合作、责任感、服务意识、吃苦精神、韧性、敢于挑 | |
| |战、坚持原则、细心、善于学习、积极上进、开放包容的 | |
| |心态、乐观、良好的职业操守… | |
|专业能力和 |能力：计划、决策、沟通、理解、领导、创新、分析判断 |较好、良好、优秀、 |
|技能 |、组织协调、开拓、公关、交际、表达… |卓越 |
| |技能：计算机技能、驾驶技能、其它各种技术技能（面料 |熟练 |
| |鉴别等） | |
|知识 |公司知识（行业、产品、公司文化、组织结构、规章制度 |了解、掌握、熟悉、 |
| |） |精通 |
| |专业知识（战略、营销、人力资源管理、财务、法律、生 | |
| |产管理、质量管理、各种专业技术知识） | |
| | | |
| 0 | negative_file/太和－圣德西职位梳理—职位说明书_长沙产品主任.doc |
2005年4月27日
编号:HR-05
版本:A
[pic]
岗位说明书
（第九分册：财务投资部）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
财务投资部岗位说明书
（8份）
01财务投资部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003
02投融资主管岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………004
03管理会计岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………005
04成本会计岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………006
05存货会计岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………007
06税务会计岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………008
07销售会计岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………009
08出纳岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………………010
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计划|负责根据公司发展战略，制定公司财务、投融资系统的发展规划和目标。 |
| |组织编制公司的年度预算、决算报告计划，并监督预算的实施。 |
| |负责组织建立公司财务与投融资管理体系与管理制度。 |
| |组织制定公司投、融资计划、中长期资金需求计划。 |
| |负责组织产品定价工作。 |
| |组织编制公司年、季、月财务分析报告。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定财务部员工培训计划。 |
| |负责编制部门费用预算。 |
|执行 |负责从财务角度对公司经营活动的成果进行分析。 |
| |负责监控公司财务预算执行情况。 |
| |负责公司财务决算，及时编制决算报表，为预算控制提供依据。 |
| |负责协调公司内外部各利益相关者的财务关系。 |
| |负责财务成本与费用的分析与控制。 |
| |负责为公司的重大经营决策提供财务分析信息，并进行分析论证。 |
| |负责公司财务资料的管理与维护。 |
| |负责与银行、工商、税务等外部机构的联系、协调与沟通工作。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门的|
| |投诉。 |
| |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配合|协助总经理编制公司重大投融资与企业重组等方案。 |
| |协助人力资源部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审 |审核各部门的财务预算。 |
|批 |审核公司财务报告，保证其真实、准确、完整、及时。 |
| |审核公司的投融资预算、计划及方案。 |
| |审核公司重大投资项目的可行性论证报告。 |
| |负责各类产品价格、采购价格的审核与分析。 |
| |负责重大财务支出审计。 |
| |负责财务核算体系审计。 |
| |审核下属岗位人员提交的其他各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改进|定期结合工作目标与计划的达成情况对公司财务预算体系、财务核算体系、财|
| |务监控体系进行分析，编写分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专到硕士 |
| |专业：财会；投资管理（投资经济）；审计 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知识|公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知 |
| | |识2。 |
| |专业知识|财务知识3；投资分析知识3；成本管理知识3；统计学知识2；审计 |
| | |学知识2；战略知识2；管理学知识1；人力资源资源1；行政管理知 |
| | |识1；档案管理知识1；企业文化知识1；人力资源知识1； |
| | |组织行为学知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |专业技能|沟通能力3；税务筹划能力3；团队领导能力3；培养下属能力3；分 |
| | |析判断能力3；决策能力2；督导控制能力2；组织协调能力2；计划 |
| | |能力2；执行能力2；创新能力1；项目知识能力1；危机管理能力1；|
| | |谈判能力1。 |
| |潜在能力|制度执行3；适应能力2；抗压能力2；周密思考2；学习能力2；人际|
| | |理解2；应变能力2。 |
|职业素养|基本素养|保密意识4；诚信4；团队合作3；责任感3；服务意识3；廉洁3；职 |
| | |业礼仪3。 |
| |特殊素养|成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |负责公司固定资产投资与更新改造项目的计划、调研与管理。 |
|划 |负责拟定公司融资计划及方案，保证其合理、经济、可行。 |
| |根据本部门年度工作安排，制定本职务年度工作计划，报财务部经理审核通 |
| |过后组织实施。 |
|执行 |负责制定公司的投、融资预算，执行对外投资与融资管理工作。 |
| |负责公司资金运作预测及监控，及时进行融资，保证资金的良性循环。 |
| |负责公司投资项目实施的监督、控制、管理与评估。 |
| |负责公司的投资项目收益成效与风险评估，实现资本收益最大化。 |
| |与银行、工商、税务等外部机构的联系、协调与沟通工作。 |
| |负责公司投资、融资资料的管理与维护。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|协助配 |协助部门经理制定公司投资计划、融资计划、中长期资金需求计划, 组织资 |
|合 |金收支计划的编制和实施监控。 |
| |协助部门经理建立公司投资、融资运作与监控体系，并负责监督实施。 |
| |协助部门经理对公司的重大决策提供必要的财务分析，对公司经营决策进行 |
| |财务论证及分析报告。 |
| |协助部门经理制定财务系统的发展规划和目标。 |
| |协助部门经理编制公司财务预算，并对执行情况进行分析。 |
| |协助部门经理制定公司的投资政策、融资政策与制度保障体系。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。 |
| |协助人力资源部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核相关部门提交的各种投融资报告、申请等。 |
|批 | |
|分析改 |对公司投资、融资监控体系进行分析，提出改善投资管理的建议和措施。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：投资管理（投资经济）；财会 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |项目管理知识3；财务知识3；战略知识2；人力资源知识2；法律知|
| |识 |识2；成本管理知识2；保密知识1；管理学知识1；统计学知识1； |
| | |环境管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；分析判断能力3；督导控制能力2；组织协调能力2；创|
| |能 |新能力2；计划能力2；执行能力2；团队领导能力1；危机管理能力|
| | |1；税务筹划能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；廉洁3；诚信3；团队合作2；服务意识2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |根据本部门年度工作安排，制定本职务年度工作计划，报财务投资部经理审 |
|划 |核通过后组织实施。 |
|执行 |编制公司财务核算总报表。 |
| |定期分析企业财务状况，提出分析报告。 |
| |负责测算公司的预计应收账款状况，并拟定公司应收账款的总量控制计划。 |
| |负责定期对往来款项进行清查，并编制清查报告。 |
| |负责监督过期应收账款的催收，对确实无法收回的款项，经财务部经理上报 |
| |董事会审批后进行帐务处理。 |
| |负责组织会计法及政府有关财务工作法律法规的贯彻落实。 |
| |按照财务电算化规定，对财务系统进行维护，保证系统及网络的正常运行。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|协助配 |协助部门经理编制公司年度全面财务预算，并对财务预算的执行情况进行监 |
|合 |控和分析。 |
| |协助部门经理进行公司的财务决算工作，为预算控制提供依据。 |
| |协助部门经理建立公司财务管理体系与财务管理制度。 |
| |协助部门经理进行财务成本与费用的分析与控制。 |
| |协助部门经理为公司的重大决策提供财务分析信息。 |
| |协助部门经理搞好日常会计核算工作。 |
| |协助配合有关上级主管部门（财政、审计、税务等）的检查、审计工作。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。 |
| |协助人力资源部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|严格执行会计法及企业财务会计制度，对原始凭证及记帐凭证进行审核。 |
|批 |审核台账与总帐调节表。 |
|分析改 |对于往来款项中存在的问题和原因，提出加强往来款项管理的建议和措施。 |
|进 |根据成本核算，分析影响成本的关键因素，提出控制成本的建议。 |
| |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：财会。 |
| |特殊要求：会计证。 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；公司产品知识2；工作流程2；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识2；统计学知识2；生产管理知识1；安全|
| |识 |管理知识1；战略知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；分析判断能力3；税务筹划能力2；督导控制能力2；组|
| |能 |织协调能力2；创新能力2；计划能力2；执行能力2；团队领导能力|
| | |1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|成本管 |进行产品成本分析，定期编制分析报告。 |
|理 |对外派人员进行业务管理及培训。 |
|成本核 |了解原材料的价格，根据材料消耗定额（料率）、原材料价格、加工费核算 |
|算 |产品成本。 |
| |半成品帐务稽核及帐务处理，对仓库帐进行指导、检查、保证信息及时、准 |
| |确。 |
| |成本费用帐户及工资、待摊、预提、固定资产、在建工程等帐务处理。 |
| |监控技术研发费用，负责技术研发费用制单和记帐工作。 |
| |核算新产品原材料的消耗定额。 |
| |负责员工工资的银行输入。 |
| |负责各结算单位成本结帐时的费用分配及帐目之间调整，编制企业有关成本 |
| |报表。 |
| |定期进行产品成本分析，发掘潜在的成本降低空间。 |
| |协助建立健全公司成本控制体系，编制成本费用计划并落实。 |
|价格维 |新产品成本定额的制订及老产品成本定额的修改，自制件价格的制定，委托 |
|护 |加工材料的核算。 |
| |外协件价格的制订、结算工作。 |
|其他 |定期对仓库及在产品，固定资产等进行盘点，保证企业财产安全、完整。 |
| |本岗位相关的记帐凭证、帐簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 |
| |指导各生产部门进行产品成本的二级核算。 |
| |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；公司产品知识2；工作流程2；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识3；统计学知识2；审计学知识2；投资分|
| |识 |析知识1；仓储管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；执行能力3；督导控制能力2；组织协调能力2；创新能|
| |能 |力2；计划能力2；分析判断能力2；税务筹划能力1；危机管理能力|
| | |1；团队领导能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|存货核 |核对各项原材料、物品、产成品、在产品入库领用事项及收付金额。 |
|算 |办理存货采购和发出业务的核算，准确核算及清理应付帐款，确保存货收发 |
| |会计手续的正常执行。对仓库发料进行监督检查，严格控制生产部门超定额 |
| |领料现象。 |
| |负责对仓库原材料的收、发、存进行稽核并按部门进行核算，为成本核算提 |
| |供准确资料。 |
| |定期核对公司与供应商、仓库人员的往来帐，对帐务的准确性负责。 |
| |参与存货库房管理，进行存货消耗定额分析，督导按定额发料，降低存货风 |
| |险、节约成本。 |
| |对采购报帐发票进行核对、监督，并及时进行帐务处理，进行采购成本的结 |
| |转。 |
|价格管 |制定原材料计划价，并根据市场价格的变动对计划价格及时进行调整。 |
|理 |对材料成本差异进行计算分析。 |
| |及时核定返厂产品的单价，协助处理向供应商的理赔。 |
|其他 |定期对仓库物资进行盘点，保证公司财物的安全完整。 |
| |本岗位记帐凭证、帐簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 |
| |监督并检查资产管理部管理仓库物资的帐卡物一致。 |
| |指导仓库保管人员记录仓库帐。 |
| |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；公司产品知识2；工作流程2；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识2；统计学知识1；审计学知识1；投资分|
| |识 |析知识1；仓储管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；执行能力3；督导控制能力2；组织协调能力2；创新能|
| |能 |力2；计划能力2；税务筹划能力2；分析判断能力2；团队领导能力|
| | |1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；责任感3；服务意识2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|税务申 |负责制订税务计划、纳税预算与纳税资金安排，报经理审核。 |
|报 |负责纳税资金安排。 |
| |增值税、企业所得税、个人所得税以及其它税费的税务认证工作。 |
| |负责空白支票、空白发票的保管工作。 |
| |负责增值税申报工作。 |
| |负责公司所得税的申报工作。 |
| |负责个人所得税的代扣代缴工作。 |
| |负责公司房产税、车船税的申报工作。 |
| |负责印花税的计算、贴花及注销工作。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会 |
| |特殊要求：会计证、税务证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；公司产品知识2；工作流程2；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识2；投资分析知识1；统计学知识1；审计|
| |识 |学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；执行能力3；沟通能力3；督导控制能力2；组织协|
| |能 |调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；团队领导能力|
| | |1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|销售核 |负责销售收入、代垫经销商运费、产品赞助等业务的制单与记帐。 |
|算 |购买、保存、开具销售发票，组织邮寄发票及发票清单给经销商。 |
| |负责公司与经销商定期对帐，协助销售代表催款。 |
| |其它应收、应付帐管理，清查核对催收并控制信用超期客户和坏帐损失。 |
| |负责应收帐款串户时的调帐（不同客户之间）。 |
| |负责客户退货的帐务处理。 |
|报表编 |编制月、季度应收帐款分析表。 |
|制 |编制季度客户对帐情况表。 |
| |为税务会计提供各类发票开具信息等资料。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；公司产品知识2；工作流程2；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识2；投资分析知识1；统计学知识1；审计|
| |识 |学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；沟通能力3；督导控制能力2；组织协调能力2；创新能|
| |能 |力2；计划能力2；分析判断能力2；税务筹划能力2；团队领导能力|
| | |1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；廉洁3；诚信3；服务意识2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|出纳 |办理现金、银行各类票据的收入、转帐、结算业务。 |
| |负责公司银行开户、帐户管理及变更等事宜。 |
| |负责银行与企业关系的一般协调和维护。 |
| |办理各种票据的银行送存工作。 |
| |负责银行日记帐登记， 银行往来收、付转帐结算业务的办理 。 |
| |建立良好税务关系，办理公司税务开户、变更及年检事项。 |
| |协助部门经理核对、清查银行存款与库存现金。 |
| |配合外部机构的检查工作并提供相关资料。 |
| |负责备用金及其它备查簿的登记。 |
| |负责现金收支日报表的编制。 |
| |各类报销处理。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |财务知识2；成本管理知识1；统计学知识1；投资分析知识1；审计|
| |识 |学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；执行能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1 |
| |能 |；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信4；责任感3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| 0 | negative_file/华盈恒信-汉丹机电—财务投资部岗位说明书0727.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |物控协调部配 |岗位编 |0088003 |所在部门 |物控协调部 |
| |套材料业务主 |码 | | | |
| |管 | | | | |
|现任者 |刘文建 |薪资等 | |现任职人数|1 |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |刘文建 |制表日期 |2004年11月1日星期一 |
| | | |2004.10.28 | | |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |物控协调部部长 |
|直接下级 |物控协调部配套材料业务助理、物控协调部配套材料业务专员 |
|内部关系 |集团各职能部门及集团内各相关企业 |
|外部关系 |材料配套厂家、各投标厂家 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |物控协调部部长 |
|轮换岗位 |OEM业务主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|制定各单位新材料定价审批的可行程序并通过对新材料的定价审批来完成对新材料定价|
|的控制 |
|分析已有的各单位配套材料价格，通过对供应商的考察了解配件加工工艺及过程和市场|
|原材料行情的把握来确定其合理性并及时将信息反馈到各单位 |
|在各单位推行采购规范管理程序，监督他们从确定供应商到新品定价到实际采购的业务|
|流程的规范化，达到在全集团的规范采购管理的目的 |
|汇总各单位对大宗及通用物资的需求情况，建立信息平台，实行资源共享，促使大宗及|
|通用物资的集中谈判和采购，从而达到协调采购的目的 |
|参与并监督非生产用物资(废品、宣传用品、促销品、劳保用品等)各种招标活动的全过|
|程 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、新增定牌产品价格监督 |
|(1)、分析《定牌产品材料定额明细》[协办] |
|2、定牌产品价格监督 |
|(1)、分析各定牌单位提报的《定牌产品材料定额明细》[协办] |
|3、新增配套材料价格监督 |
|(1)、讨论并制定新增原材料定价的审批程序[承办] |
|(2)、分析各单位提报的《新价格评审单》[承办] |
|(3)、了解新增配套材料的市场行情[承办] |
|(4)、熟悉新增配套材料的生产工艺流程[承办] |
|(5)、核算新增配套材料的制造成本[承办] |
|(6)、确认新增原材料价格的合理性[审核] |
|(7)、审批《新价格评审单》并反馈到各单位[审核] |
|(8)、监督审批后价格的执行情况[审核] |
|4、配套材料价格监督 |
|(1)、分析各企业提报的配套材料价格[承办] |
|(2)、了解原材料市场行情，掌握原材料市场价格[承办] |
|(3)、考察生产企业[承办] |
|(4)、了解配套材料的生产工艺流程[承办] |
|(5)、估算配套材料综合管理费用[承办] |
|(6)、核算配套材料的制造成本[承办] |
|(7)、同各企业沟通，交流分析过程中出现的问题[承办] |
|(8)、确认配套材料价格的合理性[审核] |
|(9)、同领导汇报配套材料的分析结果[承办] |
|(10)、对分析结果形成书面材料，反馈各单位[审核] |
|(11)、监督各单位价格的落实情况。[审核] |
|5、价格审计 |
|(1)、对审计后的OEM、配套材料、设备备件以及其它临时性招标物资、项目的价格进行|
|分析[承办] |
|(2)、确认存在问题的价格[审核] |
|(3)、形成书面意见反馈各单位[审核] |
|(4)、监督出现问题的价格后期落实执行情况[审核] |
|6、配套材料新供应商的开辟 |
|(1)、组织现场考察供应商资质[审核] |
|(2)、协同各相关部门初选评估供应商资质[承办] |
|(3)、确认供应商的资质[审核] |
|7、配套材料合格供应商的管理 |
|(1)、督促《合格供方清单》每季度的更新[审核] |
|(2)、监督各企业按质量和服务持续对供应商进行半年或一年的评估[审核] |
|(3)、确认供应商持续供货能力[审核] |
|(4)、对程序文件中不明之处向各企业采购人员答疑[承办] |
|(5)、考核违反程序文件规定的采购行为[审核] |
|8、配套材料价格管理 |
|(1)、监督各单位对不符合招标条件的产品进行价格评审 |
|[审核] |
|(2)、监督各单位建立零部件和配件价格管理数据库[包括材料名称、材料编号、单位重|
|量、材质、现行价格（含税）、对应供应商、备注][审核] |
|(3)、督促各单位每季度对零部件和配件价格管理数据库不断更新[审核] |
|(4)、要求各单位在数据库中添加新部件、价格的调整或某种部件所对应的供应商的更 |
|换[审核] |
|(5)、每季度要求各单位提报所有材料价格数据库[审核] |
|(6)、要求各单位提报第二年的配套材料年度降价计划和目标[审核] |
|(7)、监督实施年度降价计划[审核] |
|9、定牌产品价格管理 |
|(1)、分析定牌产品价格随原材料市场价格发生变动时的合理性[协办] |
|10、采购行为监察 |
|(1)、监督各单位采购人员的采购行为，杜绝营私舞弊[审核] |
|11、通用物资协调采购 |
|(1)、收集供应商信息[承办] |
|(2)、协同各单位邀请供应商进行招标[承办] |
|(3)、组织相关部门进行供货价格评审[协办] |
|(4)、确认供应商供货能力[审核] |
|(5)、协同各单位同供应商签定购销合同与质量保证协议[承办] |
|(6)、监督各单位对中标产品进行采购[审核] |
|(7)、同各企业沟通，审查供货单位的供货情况[审核] |
|12、大宗物资协调采购 |
|(1)、收集其他有实力的供应商信息[承办] |
|(2)、协同各单位邀请供应商进行谈判[承办] |
|(3)、确认供应商的供货能力[审核] |
|(4)、监督各单位对大宗物资进行采购[审核] |
|(5)、随时掌握市场上大宗物资的价格涨幅情况[承办] |
|(6)、同各单位进行沟通，随时掌握供应商的供货情况[承办] |
|13、其它物资协调采购 |
|(1)、确认可集中采购的配套材料[审核] |
|(2)、了解批量采购的价格降幅[承办] |
|(3)、协同各单位邀请有资质的供应商谈判[承办] |
|(4)、确认供应商的供货能力[审核] |
|(5)、协同各单位同供应商签定购销合同与质量保证协议[审核] |
|(6)、监督各单位物资的采购情况[审核] |
|(7)、审查供应商的供货情况[审核] |
|14、资源共享 |
|(1)、分析各单位提报的《供应商调查表》[承办] |
|(2)、协助各单位持续吸引有资质的供应商参与竞争[承办] |
|(3)、收集市场上各家电企业的采购信息[承办] |
|(4)、对采购信息进行分析[承办] |
|(5)、确认采购信息的价值性，并同各企业沟通[审核] |
|15、审核招标文件 |
|(1)、审批各单位《招标申请单》[审核] |
|(2)、审核并备案招标项目的成本预算[审核] |
|(3)、确保招标信息广泛发布、内容完整[审核] |
|(4)、确认招标文件的可行性[审核] |
|16、招标前市场调查咨询 |
|(1)、审核各招标单位提报的《供应商调查表》[审核] |
|(2)、初步判定《供应商调查表》[审核] |
|(3)、参与投标人资格审查，确认投标人资格[审核] |
|(4)、了解产品的合理材质[承办] |
|(5)、分析招标项目产品价格[审核] |
|(6)、协助招标单位寻找并邀请有资质的供应商参与投标[承办] |
|17、现场监督 |
|(1)、确认投标文件密封情况[承办] |
|(2)、审查各投标文件[承办] |
|(3)、分析、对比投标文件的真实性[承办] |
|(4)、监督各投标单位唱标过程[承办] |
|(5)、分析中标价格[承办] |
|(6)、评审中标价格[承办] |
|(7)、对中标人和中标价格进行最终确认[审核] |
|18、结果监督 |
|(1)、监督中标价格和中标人的后期执行情况[审核] |
|19、部门行政 |
|(1)、查看OA系统、内部网、邮箱信息[承办] |
|(2)、处理各企业的价格申请，审批公文[承办] |
|(3)、参与集团、国家组织的各种相关培训、研讨会等[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |物资经济、材料类、金属材料工程、无机非金属材料工程、材料|
| |科学与工程、复合材料与工程、机械类、材料成型及控制工程、模具|
| |设计与制造、电气信息类、电器制造、电机与电器、物流管理 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感、自制力、外向、果断力、自信、诚实、主|
|能力 | |动性、创造性 |
| |运动能力 |耐力、动作协调性、视力、听力、平衡能力、眼、手、足配合能力 |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力|
| | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、目标|
| | |管理能力、分析问题的能力、授权管理能力、冲突处理能力、倾听技|
| | |能、指导和培训能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、采购管理 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、新增配套材料价格监督 |
|(1)、讨论并制定新增原材料定价的审批程序[承办] |
|(2)、分析各单位提报的《新价格评审单》[承办] |
|(3)、确认新增原材料价格的合理性[审核] |
|2、配套材料价格监督 |
|(1)、分析各企业提报的配套材料价格[承办] |
|(2)、了解原材料市场行情，掌握原材料市场价格[承办] |
|3、价格审计 |
|(1)、对审计后的OEM、配套材料、设备备件以及其它临时性招标物资、项目的价格进行|
|分析[承办] |
|4、配套材料价格管理 |
|(1)、监督各单位对不符合招标条件的产品进行价格评审 |
|[审核] |
|(2)、监督实施年度降价计划[审核] |
|5、定牌产品价格管理 |
|(1)、分析定牌产品价格随原材料市场价格发生变动时的合理性[协办] |
|6、通用物资协调采购 |
|(1)、收集供应商信息[承办] |
|(2)、协同各单位邀请供应商进行招标[承办] |
|7、大宗物资协调采购 |
|(1)、收集其他有实力的供应商信息[承办] |
|8、资源共享 |
|(1)、分析各单位提报的《供应商调查表》[承办] |
|(2)、收集市场上各家电企业的采购信息[承办] |
|(3)、对采购信息进行分析[承办] |
|9、审核招标文件 |
|(1)、审批各单位《招标申请单》[审核] |
|10、招标前市场调查咨询 |
|(1)、协助招标单位寻找并邀请有资质的供应商参与投标[承办] |
|11、现场监督 |
|(1)、评审中标价格[承办] |
|(2)、对中标人和中标价格进行最终确认[审核] |
|12、结果监督 |
|(1)、监督中标价格和中标人的后期执行情况[审核] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、果断力 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、决策力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/物控协调部配套材料业务主管0088003工作说明书.doc |
东阿－亚商2000－05
东阿阿胶集团
二次创业管理营销咨询
品牌营销战略诊断企划书
亚商企业咨询股份有限公司
ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.
二零零零年四月二十日
1. 任务和目的
为东阿阿胶集团建立市场导向性的品牌定位和营销战略，内容包含：
← 宏观行业环境分析
← 企业外部市场调查
← 企业内部状况分析
← 现有品牌定位分析
← 现有营销战略分析
← 品牌定位战略制定
← 新品牌4P营销战略制定
2. 需要了解的信息
1、市场环境状况
1)
经济环境：国家对健字号与药字号保健品、中药、EPO生物医药以及OTC非处方药的
政策、法规和导向等信息。
2)
市场状况：全国、各省市的保健品的市场容量和潜力。包括：近三年的成长状态、
未来的预测以及各区域市场容量和潜力的差异等情况。
3)
基本统计资料：全国、各省市地区的人口、家庭收入、消费比重、家庭年消费保健
品的金额等统计数据。
2、竞争对手
1.
保健品行业平均利润率，各竞争品牌的现有生产规模、销售额、市场占有率、市场
分布以及产品营销方式、渠道政策、终端价格等其它生产经营状况等情报。了解
国外保健品品牌参与中国的保健品市场的竞争方式等资料。
2.
确定各个层次上的竞争对手（预期的竞争、普通竞争者、同类竞争者、典型竞争者
、品牌竞争者）
3.
主要竞争对手的优势细分市场、原因；主销产品、原因；市场价格；市场增长；市
场份额；
4. 新进入的竞争对手及他们的特色
5. 了解主要竞争对手营销策略，为东阿阿胶制订营销战略提供参考信息
6.
了解主要竞争对手市场部、销售部组织结构现状和历史演变及原因，为东阿阿胶制
订营销战略提供参考信息
7.
了解主要竞争对手的经销商和销售政策状况，为东阿阿胶选择经销商和制订销售政
策提供参考信息
8. 了解主要竞争对手对东阿阿胶的看法，为东阿阿胶制订营销战略提供参考信息
3、消费者行为
1.
保健品消费者的消费倾向：包括消费者对保健品的消费态度、消费行为的倾向、不
同区域的消费者的保健观念差异等资料。
2.
东阿不同产品使用者和购买者的类型（年龄、职业、经济状况、性别、身体状况等
），确定东阿不同产品的目标人群描述
3.
补血行为部分，消费者对补血的一般认知，可以从中收集阿胶的定位和诉求的素材
4.
品牌部分，消费者对补血保健品/药品品牌认知、理解和品牌印象，为竞争对手状
况分析和品牌定位奠定基础
5.
购买行为部分，消费者在购买补血保健品/药品时考虑的因素等，为营销战略收集
素材
6.
使用行为部分，消费者在使用补血保健品/药品时考虑的因素等，为营销战略收集
素材
7.
当前广告效果测试部分，测量当前的广告效果，寻找不足的地方，为市场推广策略
收集素材
8. 广告诉求点测试，列出若干阿胶的诉求点，寻找最佳的诉求点
9. 价格敏感度测试，确定消费者的价格承受能力
10. 新产品选配件组合测试，为新产品的选配件以及功能德确定提供依据
11. 媒体接触部分，为市场推广策略提供媒体选择的客观依据
12.
补血保健品/药品消费者的学历、收入、年龄构成，为确定目标消费人群提供依据
4、生产
1) 生产能力
2) 成本结构
3) 劳动技能
4) 原材料：驴皮和水
5) 技术：国内外保健品行业的新产品、新技术的发展状况和前景。
5、产品
1)
阿胶产品的历史、功效、制作、技术、适用人群、与其他竞争品牌的比较等内容
2) 现有产品的种类，不同品种的的特点、定位
3) 能满足目标市场的需求的特点
4) 包装的设计
5) 与竞争对手相比，需要作出的改进。
6) 为消费者提供的服务
6、定价
1) 如何进行定价
2) 价格、成本与利润之间的关系
3) 企业自身的变价策略
4) 竞争对手进行变价时，企业采取的对策
7、渠道
1）东阿阿胶的渠道构成及其比例
2）东阿阿胶在调查地区的铺货率
3）东阿阿胶在销售终端的促销状况
4）东阿阿胶的的主销产品规格，其中包括（包装形式及大小、价格、品种）
5）东阿阿胶经销商调查
6）批发商调查
7）零售终端调查
8）零售终端营业员调查
8、市场推广状况
1) 目前得市场推广策略，广告、促销、公关的比例
2) 宣传的目标对象
3) 通常采用的促销方法
4) 通常采用的媒体
5) 广告代理的情况
9、市场信息管理
1) 企业内的市场信息收集功能的利用情况
2) 经常采用的市场调研方式
3) 外协的市场调查公司
4) 二手资料的获得途径
3. 信息获取方式
1．企业内部资料收集
A. 近三年的营销计划书
B. 近三年的市场调查报告
C. 近三年的分地区市场、销售分析报告
D. 近三年关于产品的成本、利润、销售量数据等
E. 近三年回收的消费者的信息卡
F. 近三年的消费者来信
G. 广告宣传资料(策划案、文案、广告单页、录像带、光盘、录音带等)
H. 关于现有产品的功能效果的详细说明资料
2．桌面调查
← 市场环境状况
← 竞争对手资料
3．外部市场调查：
← 消费者行为
← 竞争对手策略
← 渠道
← 行业专家访谈
4．内部企业访谈：
访谈对象：
←
市场总监、销售总监、研究所中药专家、阿胶产品专家、药品大区销售经理、保健
品大区销售经理
内容：
← 市场环境状况
← 竞争对手资料
← 消费者行为
← 生产
← 产品
← 定价
← 渠道
← 市场推广
← 市场信息管理
4. 附件
附件1：营销访谈问卷
生产情况调查问卷
1.生产比例： % 按客户要求制造（定做型）
% 简单重复制造（标准型）
100 % 合计
3.你们是否对生产进行分包？
如果是，分包占你们全部工作的百分比多少？ %
4.谁是你们主要的分包商？
5.你们对分包商的工作是否满意？
6.你们的产品中出口产品所占百分比是多少？ %
7.你们的产品出口到哪些国家？各个国家的比例是多少？
%
%
%
8.你们的生产与季节的相关程度如何？
□ 无关 □ 低 □ 一般 □ 高 □ 完全相关
9.你们生产的高峰季节是
10.你们生产的低谷季节是
11.你们主要的供应商是谁？你们对他们的满意程度如何？
%
市场情况调查问卷
1.如果没有精确的数据，可以给出下述问题的估计值：
| |去年 |三年前 |
|保健品行业销售总额 | 元 | 元|
|补血保健品行业销售总额| 元 | 元|
|阿胶行业销售总额 | 元 | 元|
|你们的销售额 | 元 | 元|
|你们的市场份额 | % | % |
|主要竞争者市场份额 | % | % |
|第二竞争者市场份额 | % | % |
|第三竞争者市场份额 | % | % |
3.列出你们的主要竞争者（分不同层次的竞争）
|竞争 |最具优势的市 |具有优势的原 |最强的产品|产品强的原因|地址 |
|者名 |场（地理、细 |因 | | | |
|称 |分市场） | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
4.在过去三年中是否有新的竞争者进入你们的市场？
5.有没有特别出色的新竞争者？如果有，在什么市场上，是什么产品，为什么？
产品情况调查问卷
1.你们大约生产多少种不同的产品？
2.你们的平均销售额是多少？（对你们的最终用户） 元
3.在一年中同一个消费者购买你们产品的次数是 次（消费者）
4.你们的回头客占顾客的百分比是多少？ %（消费者）
5.你们顾客的平均购买周期是多长？ （消费者）
6.为什么他们停止购买你们的产品？ （消费者）
7.你们哪一个产品赢利最高？
8.你们是否亏本销售？如果有，请列出亏本销售的产品：
9.你们是否与其它产品相比较，测试过它们的有效性？如果是，（消费者）
是哪些产品？ 怎样测试？
10.列出你们产品的销售额与利润
产 品 年销售额(元) 年度利润(元)
11.你们是否会放弃一些低收益的产品？如果你们还有销售额少或利润低的产品,请指
出原因：
12.你们是否正在对新产品进行研究和开发？
13.你们最新的新产品是在什么时候推出的？
14.你们最新的改进产品在何时采用？
15.你们如何进行新产品研究和开发？
□ 自己做 □ 分包
16.你们为什么要进行新产品的研究和开发？
□ 对付竞争者 □ 代替过时产品
□ 降低生产成本 □ 降低原材料成本
□ 进入新的市场 □ 增加销售额
□ 其它
17.你们怎样识别有发展潜力的产品？
18．阿胶的功效，各种功效上的竞争对手
19．液体阿胶的糖份问题
20．哪些竞争品牌产品中含有阿胶成分
21．阿胶是否是标本兼治？其他竞争对手是否是只治标不治本？
市场信息情况调查问卷
1.你们有没有正在进行的市场调研项目？
3.你们属于什么行业/贸易协会？
4.你们订了哪些贸易杂志或期刊？
5.从协会和杂志你们能获取市场调研资料吗？
6.如果你们使用自己内部的市场调研资料，你们公司哪个部门提供这种调研资料？他们
提供的调研材料内容是什么？
7.除你们公司外，有无其它公司帮助你们做调研？
市场细分情况调查问卷
你们现有客户所在市场代表市场的哪一部分？
2.顾客购买你们的产品，更多的是：
□ 习惯购买？
□ 冲动购买？
□ 计划购买？
3.你们的市场中最重要的购买因素是哪项？
□价格 □功能
□质量 □性能
□外观 □其它
4.是谁影响购买你们产品的决策？
□妇女 □男士
□孩子 □医生
□教师 □销售人员
□美容师 □社会组织
□高收入或有影响力的人
□其它
定价情况调查问卷
1.你们怎样给产品定价？
2.你们的质保方针是什么？
3.你们的服务方针是什么？
4.有其它特别重要的政策吗？
分销情况调查问卷
1.你们的分销渠道：
□ 地方性的？在什么区域？___________________________________________
□ 国内的？在什么区域最强？_________________________________________
□ 国际性的？在哪个国家最强？_______________________________________
2.你们使用什么样的分销渠道？_________________________________________
3.在销售部门，你们如何细分你们的产品线？
□ 按地理区域
□ 按客户群
□ 按产品类别
□ 其它____________
4.你们怎样决定分销方法和采用什么分销方法？___________________________
市场推广策略调查问卷
1.你们使用什么媒体做促销活动？______________________________________
_____________________________________________________________________
2.你们通过什么方式做广告，去年的广告费用，效果如何？
_____________________________________________________________________
3.这些广告测试结果如何？
_____________________________________________________________________
4.你们有广告代理商吗？（如有，请写名字.联系.地址.电话）。
_____________________________________________________________________
5.你们促销的类型什么（折扣，优惠券，竞赛等），费用多少，效果如何？
_____________________________________________________________________
6.以往你们的公关项目如何实施，费用多少，效果如何？
_____________________________________________________________________
附件2
营销诊断访谈表
受访单位： 受访人： 部门： 职务：
|现象 |问题 |解决方案 |
|1．市场环境状况 | | |
| | | |
|2．竞争对手 | | |
| | | |
|3．消费者行为 | | |
| | | |
|4．生产 | | |
| | | |
|5．产品 | | |
| | | |
|6．定价 | | |
| | | |
|7．渠道 | | |
| | | |
|8．市场推广状况 | | |
| | | |
|9．市场信息管理 | | |
| | | |
|10．其他 | | |
| | | |
| | | |
附件3
诊断工作计划
|时间 |工作方式|亚商人员|东阿人员 |地点 |
|No.2 上午 | |亚商小组| |到达 |
|No.1 下午 |访谈 |韦南 |研究所中药专家 |东阿 |
| | | |阿胶产品专家 | |
| |资料收集|蒋晓峰 |市场部/销售部 | |
|No.2 上午 |访谈 |韦南 |市场总监 | |
| | | |销售总监 | |
|No.2 下午 |访谈 |韦南 |药品大区销售经理 | |
|No.3 上午 |访谈 |韦南 |保健品大区销售经理 | |
|No.3 下午 | |韦南 |离开东阿 | |
| 0 | negative_file/亚商-东阿阿胶集团—营销战略策划模块.doc |
技术中心
技术中心主任岗岗位说明书
|岗位名称 |技术中心主任 |岗位编号 | |
|所在部门 |技术中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |研发副总经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |研发主管、试验主管 |分析人 | |
|所辖人员 |22 |分析日期 | |
|本职：负责技术中心全面工作和公司的新产品开发、新技术应用推广工作以及组织工艺技 |
|术难题的攻关。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责制定公司相关管理制度、规划和计划并 |工作时间百分比： |
|责 |组织实施 |5% |
|一 | | |
| |工作 |负责编制、修订公司中长期新产品发展规划并组 |频次：1次/|用时：48小时|
| |任务 |织实施 |年 |/次 |
| | |负责编制公司年度新产品开发计划，老产品改进 |频次：1次/|用时：48小时|
| | |计划组织实施 |年 |/次 |
| | |负责编制、修订公司技术开发管理制度并组织实 |频次：1次/|用时：24小时|
| | |施 |年 |/次 |
|职 |职责表述：制定本部门年度、月份工作计划并组织实施 |工作时间百分比： |
|责 | |15% |
|二 | | |
| |工作 |负责编制本部门年度工作计划并组织实施 |频次：1次/|用时：48小时|
| |任务 | |年 |/次 |
| | |负责编制本部门月份工作计划并组织实施 |频次：1次/|用时：16小时|
| | | |月 |/次 |
| | |负责编制本部门中长期资源配置计划并组织实施 |频次：1次/|用时：48小时|
| | | |年 |/次 |
|职 |职责表述：负责组织新产品开发和新技术应用推广工作 |工作时间百分比： |
|责 |以及工艺技术难题的攻关 |40% |
|三 | | |
| |工作 |负责组织新产品的开发工作 |频次：1次/|用时： |
| |任务 | |天 |2小时/次 |
| | |负责新技术的消化、吸收及推广工作 |频次：1次/|用时： |
| | | |天 |1小时/次 |
| | |负责组织、协调各生产工厂等的工艺技术难题攻 |频次：1次/|用时： |
| | |关 |周 |2小时/次 |
|职 |职责表述：负责与公司外部科研机构的交流与沟通以及 |工作时间百分比： |
|责 |技术信息资料的收集工作 |10% |
|四 | | |
| |工作 |负责与科研院所进行联络、沟通与交流，引进人 |频次：1次/|用时： |
| |任务 |才和技术 |周 |1小时/次 |
| | |负责与大专院校进行联络、沟通与交流，引进人 |频次：1次/|用时： |
| | |才和技术 |周 |1小时/次 |
| | |负责安排收集国内外相关产品的技术信息资料 |频次：1次/|用时： |
| | | |周 |1小时/次 |
|职 |职责表述：负责组织申报技术创新等科研项目，并组织 |工作时间百分比： |
|责 |实施 |10% |
|五 | | |
| |工作 |负责省（市）科技厅（局）科研项目的申报工作 |频次：2次/|用时：48小时|
| |任务 |，并组织实施 |年 |/次 |
| | |负责省（市）经贸委技术创新项目的申报工作， |频次：2次/|用时：48小时|
| | |并组织实施 |年 |/次 |
|职 |职责表述：负责组织部门的分析检测工作 |工作时间百分比： |
|责 | |5% |
|六 | | |
| |工作 |负责各个工厂啤酒产品及市售样品风味物质的分 |频次：1次/|用时： |
| |任务 |析检测 |月 |1小时/次 |
| | |负责各个工厂啤酒产品及市售样品多酚、葡聚糖 |频次：1次/|用时： |
| | |的分析检测 |月 |1小时/次 |
| | |负责实验样品重要项目的常规分析检测 |频次：2次/|用时： |
| | | |周 |1小时/次 |
|职 |职责表述：负责部门内部管理工作 |工作时间百分比： |
|责 | |10% |
|七 | | |
| |工作 |负责对本部门各岗位管理人员的职责进行划分设 |频次：1次/|用时：24小时|
| |任务 |定 |年 |/次 |
|
| | |负责召开部门工作例会，监督检查前期工作，部 |频次：1次/|用时： |
| | |署今后工作 |周 |2小时/次 |
| | |负责下属员工的工作分配、绩效考核和管理 |频次：1次/|用时： |
| | | |月 |8小时/次 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： |
|八 | |5% |
|权力： |
|1．对公司相关管理制度、规划和计划执行情况的监督实施权； |
|2．对本部门员工有工作调配权、工作的督导权； |
|3．对新产品开发等项工作的组织权与指挥权； |
|4．有权代表公司与相关部门和机构联络的权力，对相关技术资料与信息的知情权； |
|5．对申请到位的科研经费的使用权，对本部门预算内资金的支配权； |
|6．对分析检测项目结果的知晓权和审定权； |
|7．对本部门员工的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权，调配、奖惩的建议权和任免|
|的提名权； |
|8．对本岗位工作的直接执行权。 |
|考核指标： |
|1．公司相关管理制度、规划、计划编制的及时（每年的12月底以前）和其实施的有效率（|
|≥90％）； |
|2．本部门工作计划完成的及时（按照部门月度工作任务考核书进行考核）和有效（≥95分 |
|）； |
|3．新产品开发等项工作的及时（与公司领导或客户约定的完成时间与质量标准）和满意度|
|（≥80％）； |
|4．对外联络工作的及时（3日内实现沟通），各类相关技术资料收集的及时（一个月内） |
|； |
|5．技术创新等科研项目申报材料准备的及时（申报要求最后期限前3天）和完整（符合申 |
|报要求）； |
|6．分析检测样品数据的准确（再现率≥95％）和及时（月检样品25日前，日检样品隔日上 |
|午提交报告）； |
|7．下属管理到位、工作分配合理、工作任务完成及时（按照个人岗位工作任务考核书考核|
|≥90分）； |
|8．上级交办或协办事项完成的及时（领导要求的日期）和有效（领导满意度≥90％）。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|总经理、主管副总经理、营销副总经理、生产副总经理、工厂厂长、人力 |
| |资源部、行政部、企管信息部、财务部、审计部、物资生产技术部 |
|外部协调关系|相关的大专院校、科研院所、科技厅（局）、省（市）经贸委 |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |生物、食品科学与工程及相关专业 |
|工作经验 |10年相关专业工作经验、5年管理工作经验 |
|能力要求 |较强的组织领导能力、协调能力、应变能力、人际交往能力和时间管理能 |
| |力 |
|个性特征 |需要办事稳重、细心、具有责任心和创新性思维 |
|生理特征 |30岁以上，男女不限 |
|所需培训 |领导力培训（一周/年）、组织管理培训（一周/年） |
|工作特点： |
|工作场所 |一般在办公室办公、经常到外埠出差 |
|工作方式 |在办公室办公 |
|工作时间特征|一般只需白天工作时间、经常需要下班延时、经常需要加班 |
|工作环境 |独立办公室，工作环境一般 |
|体力精力消耗|工作压力大 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、计算器、一般办公设备（电话、传真机、打印机、互联网络）及 |
|备 |通讯设备 |
|所需记录文档|计划、总结 |
|备注： |
研发主管岗岗位说明书
|岗位名称 |研发主管岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |技术中心 |岗位定员 |5 |
|直接上级 |技术中心主任 |岗位工资 | |
|直接下级 |研发岗 |分析人 | |
|所辖人员 |13人 |分析日期 | |
|本职： |
|负责组织和实施新产品的研究开发及相关工作，负责检查、监督所辖人员履行自己的工 |
|作职责，管理公司菌种的保藏，活化菌种及其性能优化，负责科研项目的政府立项申请 |
|，联络有关技术专家。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责新产品的具体研究开发工作 |工作时间百分比：40% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责拟订新产品研发的工作计划并负责监督实施|频次：1次/月|用时：1小 |
| |任务 | | |时 |
| | |进行新产品研发前的市场情况的调研 |频次：1次/月|用时：8小 |
| | | | |时 |
| | |进行研发、生产该新产品所需主要原材料来源情|频次：1次/月|用时：6小 |
| | |况调查 | |时 |
| | |搜集与该新产品研发和生产有关的技术信息和技|频次：1次/月|用时：4小 |
| | |术资料 | |时 |
| | |负责对该新产品进行小试和中试规模的研究开发|频次：1次/天|用时：3小 |
| | |工作 | |时 |
| | |负责对实验结果进行汇总、数据处理和最佳条件|频次：1次/天|用时：1小 |
| | |的优化工作 | |时 |
| | |负责研发新产品的感官质量检查及相关标准的制|频次：1次/天|用时：1小 |
| | |定 | |时 |
| | |负责新产品的大生产工艺的组织制定工作 |频次：1次/月|用时：3小 |
| | | | |时 |
| | |负责对该新产品在大生产过程中出现的问题和市|频次：1次/周|用时：2小 |
| | |场上反馈的与该产品有关的信息进行汇总分析并| |时 |
| | |进行有针对性的改进 | | |
|职 |职责表述： 负责参与根据技术中心的总体规划拟定研 |工作时间百分比：5% |
|责 |究开发新产品、新技术计划并落实实施 | |
|二 | | |
| |工作 |结合市场的状况分析讨论研发项目 |频次：1次/月|用时：1小 |
| |任务 | | |时 |
| | |根据研发项目确定研发的方向 |频次：1次/月|用时：2小 |
| | | | |时 |
| | |协助部门领导对研发新项目的落实实施 |频次：1次/月|用时：2小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述： 负责督导所辖人员履行自己的工作职责 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |督促员工按计划完成自己的本职工作 |频次：1次/周|用时：1小 |
| |任务 | | |时 |
| | |了解掌握所辖人员工作的进展情况和遇到的问题|频次：1次/周|用时：2小 |
| | |、困难 | |时 |
| | |协助解决问题，并负责进行同其他部门协调沟通|频次：3次/周|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |对所辖人员的想法与做法做出评价并提供指导意|频次：1次/月|用时：1小 |
| | |见 | |时 |
| | |对所辖人员日常的工作方法提出意见和要求并要|频次：1次/天|用时：1小 |
| | |求执行 | |时 |
|职 |职责表述：负责根据工作计划的要求对工作任务的完成|工作时间百分比： 8% |
|责 |情况进行评价并上报 | |
|四 | | |
| |工作 |负责工作计划的制定 |频次：1次/月|用时：4小 |
| |任务 | | |时 |
| | |检查研发数据及总结性报告 |频次：1次/月|用时：8小 |
| | | | |时 |
| | |对所完成的情况进行及时评价上报 |频次：1次/月|用时：3小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：负责组织技术中心科研项目政府立项的申请|工作时间百分比： 10% |
|责 |办理等事宜 | |
|五 | | |
| |工作 |了解政府在相关行业的产业政策和相关的规定 |频次：1次/季|用时：8小 |
| |任务 | | |时 |
| | |了解技术中心全部科研项目的来源、工艺路线、|频次：1次/季|用时：24小|
| | |经济规模和生产效益情况 | |时 |
| | |了解项目的立项背景和国内外的相关现状和发展|频次：1次/月|用时：8小 |
| | |趋势 | |时 |
| | |与相关的政府部门进行勾通并编写相关的申请材|频次：2次/季|用时：16小|
| | |料，并送缴相关部门审批 | |时 |
| | |起草政府资金使用合同书，并呈送双方领导签署|频次：2次/季|用时：20小|
| | | | |时 |
| | |负责进行项目资金由政府财政向公司划拨的联络|频次：2次/季|用时：8小 |
| | |事宜 | |时 |
|职 |职责表述：负责公司外部机构进行联络和技术、业务的|工作时间百分比： 5% |
|责 |前期洽谈 | |
|六 | | |
| |工作 |通过沟通与相关人员建立联系 |频次：1次/月|用时：2小 |
| |任务 | | |时 |
| | |为研发新产品做前期工作，达到进一步合作的目|频次：1次/月|用时：3小 |
| | |的性 | |时 |
| | |与有关外贸公司负责人联系，寻找业务合作的可|频次：3次/周|用时：1小 |
| | |能性 | |时 |
|职 |职责表述：负责检查仪器设备及办公器材的使用状况，|工作时间百分比： 5% |
|责 |监督维护设备保养制度并加以落实 | |
|七 | | |
| |工作 |检查实验设备的正常运行 |频次：1次/周|用时：1小 |
| |任务 | | |时 |
| | |监督维护实验设备仪器的日常保养工作 |频次：1次/周|用时：0.5 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述：管理公司菌种的保藏，活化菌种及其性能优|工作时间百分比： 5% |
|责 |化 | |
|八 | | |
| |工作 |负责定期进行保藏菌种的活性检测和微生物检测|频次：1次/季|用时：8小 |
| |任务 | | |时 |
| | |负责对生产用菌种定期进行分离筛选、复壮优化|频次：3次/年|用时：10小|
| | | | |时 |
| | |负责定期对保藏的菌种进行活化转接并进行两种|频次：3次/年|用时：6小 |
| | |形式的菌种保藏工作 | |时 |
| | |负责为生产工厂提供性能优良、稳定的生产菌种|频次：2次/年|用时：4小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：负责对所辖研发人员的日常管理及考核工作|工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|九 | | |
| |工作 |负责检查所辖人员的科研项目进展计划并提出改|频次：2次/年|用时：3小 |
| |任务 |进意见 | |时 |
| | |负责检查所辖人员的周工作计划并进行检查考核|频次：1次/月|用时：2小 |
| | | | |时 |
| | |负责检查所辖人员的月岗位考核书并对该月的工|频次：1次/月|用时：2小 |
| | |作作出评价和指导意见 | |时 |
|职 |职责表述：参与政府科技资金使用情况的年度审计工作|工作时间百分比： 3% |
|责 | | |
|十 | | |
| |工作 |负责向公司财务部门提交需要年度审计的科研项|频次：1次/年|用时：8小 |
| |任务 |目目录 | |时 |
| | |编写需要年度审计的科研项目的研究进展情况报|频次：1次/年|用时：6小 |
| | |告并提交给审计部门 | |时 |
| | |协助财务部门进行审计前的财务报表的准备工作|频次：1次/年|用时：5小 |
| | | | |时 |
| | |协助财务部门和技术中心主任完成年度审计工作|频次：1次/年|用时：3小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：负责参与组织人员参加公司组织的各种集体|工作时间百分比：2% |
|责 |活动 | |
|十 | | |
|一 | | |
| |工作 |组织技术中心人员参与公司的会议 |频次：1次/周|用时：2小 |
| |任务 | | |时 |
| | |组织技术中心人员参与公司的运动会等活动 |频次：1次/年|用时：6小 |
| | | | |时 |
| | |组织技术中心人员参加公司规定的定期的环境卫|频次：1次/月|用时：3小 |
| | |生清理活动 | |时 |
|职 |职责表述：完成领导交办的其他工作 |工作时间百分比： 2% |
|责 | | |
|十 | | |
|二 | | |
|权力： |
|1.有所研发的产品的直接操作权 |
|2.有技术中心相关研发方向提合理化建议的建议权 |
|3.有对所辖人员工作计划执行情况的检查权 |
|4.有对工作计划的全面性的审核权 |
|5.有对材料搜集的汇总权 |
|6.有宣传公司的义务，对公司秘密的保密权 |
|7.有实验人员正确操作的指挥权 |
|8.有公司菌种的保管权 |
|9.有下属员工的考核权 |
|10.对上级指令提出改进权 |
|11.对相关信息有知情权 |
|考核指标： |
|1.对所研发的产品在同行业产品中质量优质，产品受到市场的满意度达到90%以上 |
|2.新产品的研发工作要按计划进度进行，准时完成开发计划 |
|3.能够根据工作计划（岗位任务考核书）完成每月的工作量 |
|4.每完成一项工作任务都及时总结报告，提交报告的时间在完成工作之后的两天内完成 |
|5.能够在申报的时间范围之内，完成所需要组织的材料、报表 |
|6.能够给公司上层领导做好前期的搭桥，在一个月之内 |
|7.实验设备运转正常，能够保证研发的顺利进行，设备运转完好率100% |
|8.保证菌株保藏、分离、复壮等工作计划按时制定并得以落实，使菌株各项性能指标达 |
|到100%合格 |
|9.根据《员工手册》对员工日常行为进行管理，同时按考核书进行考评，计划工作完成率 |
|超过95% |
|10.每年协助财务完成审计工作的数据提供准确率100% |
|12.领导交办的事情要在规定的时间内完成（领导满意度≥95％） |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|总经办、物资生产技术部、财务部、企管信息部、营销市场部、第一生 |
| |产工厂、第二生产工厂、华海生物制品有限公司 |
|外部协调关系|经贸委、科技局、审计局、工商管理局、烟台市食品质量监督检验所、 |
| |市进出口公司、市商检局、外部个别院校老师、某些外贸公司、相关食 |
| |品企业 |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |生物工程、发酵工程、微生物学等相关专业 |
|工作经验 |1年以上相关工作经验 |
|能力要求 |应具有一定的组织管理能力，人际交往能力、语言表达能力和文字组织 |
| |能力 |
|个性特征 |稳重、细心、有责任感 |
|生理特征 |30岁以上，男女不限 |
|所需培训 |高新技术的培训每年三次，人员管理技能的培训每年三次，市场营销技 |
| |巧培训每年两次，企业文化知识培训每年一次，创新思维的培训每年两 |
| |次，职业经理人的培训每年一次，培训一次的时间要求为1-2天。 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室，经常到外埠、本市外出工作 |
|工作方式 |以走动工作为主 |
|工作时间特征|工作时间不固定，需经常加班 |
|工作环境 |一般实验室 |
|体力精力消耗|工作压力大 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |实验室设备、中试设备、一般办公设备（电话、传真机、打印机、互联 |
|备 |网络）、交通及通讯设备 |
|所需记录文档|实验记录、工作计划、工作总结、工艺指导书、档案管理记录表、项目 |
| |管理统计表、 |
|备注： |
实验主管岗岗位说明书
|岗位名称 |实验主管岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |技术中心 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |技术中心主任 |岗位工资 | |
|直接下级 |实验岗 |分析人 |卜红梅 徐耀文 |
|所辖人员 |2人 |分析日期 | |
|本职： |
|参与新产品的研究开发,负责新项目、新仪器、新方法的研究应用及实验的各方面工作 |
|，负责检查、监督所辖人员履行自己的工作职责。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责督导所辖人员履行自己的工作职责 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责所辖人员制定工作计划和实验方案 |频次：1次/ |用时：2小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |负责协调与其他小组工作方面的关系 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责检查实验进度和实验情况 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责与所辖人员沟通,发现问题及时解决 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责督促所辖人员按计划完成自己的工作计划 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 负责各项实验分析和检测工作 |工作时间百分比30 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责拟定实验方案、确定实验方法 |频次1次/周 |用时：4小 |
| |任务 | | |时 |
| | |负责制订实验分析和检测的工作计划 |频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责各种实验和检测工作的完成实施 |频次：1次/ |用时：2小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责检测各工厂的啤酒风味物质 |频次：1次/ |用时：64小|
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 参与各种新产品的研发 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责新产品研发小试、中试、试生产过程中数据|频次：1次/ |用时：2小 |
| |任务 |的控制 |天 |时 |
| | |负责整理、分析新产品的各项数据 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责新产品数据结果的反馈 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责与工艺研发小组研究分析，改进工艺 |频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 负责新仪器、新项目、新方法的研究应用 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责拟定新项目的工作计划及试验方案 |频次：1次/ |用时：6小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责搜集、查找、整理有关试验新项目、新方法|频次：1次/ |用时：4小 |
| | |的信息 |月 |时 |
| | |负责查找各种新实验仪器、设备的相关研究课题|频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责新项目、新方法的实际应用 |频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责查阅相关的资料 |频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 实验室仪器、设备使用及维护保养 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责实验室仪器、设备的调试 |频次：1次/ |用时：1小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |负责各种实验仪器、设备的操作使用 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责实验室仪器、设备使用培训 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责一般仪器的定期校正 |频次：2次/ |用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责联系实验仪器的检修 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责实验室仪器、设备、消耗品的预算管 |工作时间百分比：5 % |
|责 |理 | |
|六 | | |
| |工作 |负责实验室仪器、设备的预算 |频次：2次/ |用时：8小 |
| |任务 | |年 |时 |
| | |负责实验室药品、器皿等消耗品的预算 |频次：1次/ |用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责实验室器皿、药品试剂的管理 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述：负责各项实验检测数据的检查审核 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责确认检测分析的原始纪录的真实性 |频次：1次/ |用时：半小|
| |任务 | |天 |时 |
| | |负责审核检测分析数据的报表 |频次：1次/ |用时：半小|
| | | |天 |时 |
| | |负责对检测分析数据进行分析 |频次：2次/ |用时：半小|
| | | |周 |时 |
| | |负责检测分析数据出现异常及时查找原因和处理|频次：2次/ |用时：半小|
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 负责其他内部管理 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |负责所辖人员的工作分配、绩效考核和其他日常|频次：1次/ |用时：2小 |
| |任务 |管理 |周 |时 |
| | |负责协调与其他小组部门工作方面的关系 |频次：1次/ |用时：2小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责部门人员每月的出勤、加班、奖金报表 |频次：1次/ |用时：1小 |
| | | |月 |时 |
|职 |工作 |完成上级交付的其他工作任务 |工作时间百分比：5 % |
|责 |任务 | | |
|九 | | | |
|权力： |
|1.有对所辖人员的督导权 |
|2.有新项目、新方法、新产品研究发展的建议权 |
|3.有实验检测分析数据的审核权 |
|4.有所辖人员有工作的考核权 |
|5.有实验室仪器、设备、消耗品的预算权 |
|6.有相关信息的知情权 |
|7.有相关知识学习和业务培训的参加权 |
|8.有本岗位工作的直接执行权 |
|考核指标： |
|1.每月按时检测计划完成率95%以上 |
|2.新产品研发试验过程中跟踪检测，在实验需要数据的时间内出具数据 |
|3.各项实验检测数据的准确率95%以上 |
|4.啤酒风味物质检测每月25号以前完成并报表 |
|5.实验仪器正确使用维护率95%以上 |
|6.实验检验数据在完成检测后两小时内及时报表并反馈给相关部门 |
|7.对领导交办的事项在规定时间内完成 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司技术中心主任、第一生产工厂、第二生产工厂、物资生产技术部、|
| |同部门其他小组 |
|外部协调关系|市质检所、市防疫站、药品试剂代理商、相关公司企业 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科以上 |
|专业 |生化、发酵、分析及相关专业 |
|工作经验 |从事研发、实验室管理工作和相关工作经验三年以上 |
|能力要求 |沟通能力、协调能力、组织能力 |
|个性特征 |创新性思维、有责任心 |
|生理特征 |无特殊要求 |
|所需培训 |各种仪器设备培训每年两次，每次一周；企业制度培训每年一次，每次|
| |2天 |
|工作特点： |
|工作场所 |实验室 |
|工作方式 |长时间站立 |
|工作时间特征|有时延时下班，有时节假日需要加班 |
|工作环境 |一般工作环境 |
|体力精力消耗|工作压力大，精神高度集中 |
|劳动保护 |潜在化学药品中毒 |
|使用工具/设 |气相色谱、全自动分析仪、蛋白质测定仪、酸度计、分光光度计、电脑|
|备 | |
|所需记录文档|计划、实验原始记录、实验报表、总结 |
|备注： |
研发岗岗位说明书
|岗位名称 |研发岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |技术中心 |岗位定员 |13 |
|直接上级 |研发主管岗 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责对新产品的具体研发，提供有关实验数据，对产品的种类进行创新性研 |
|究，改善现有产品的质量，降低生产成本，搜集相关的信息资料，维护公司的总体利|
|益 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责根据项目开发计划拟定本岗位的工作 |工作时间百分比：15 %|
|责 |方案并加以实施 | |
|一 | | |
| |工作 |搜集整理市场上的反馈信息 |频次：1次/|用时：2 |
| |任务 | |天 |小时 |
| | |查阅相关研发的资料信息，寻求技术支持 |频次：2次/|用时：3 |
| | | |月 |小时 |
| | |根据研发项目制订工作的方案 |频次：4次/|用时：4 |
| | | |年 |小时 |
| | |根据工作方案进行组织落实实施 |频次：1次/|用时：3 |
| | | |天 |小时 |
|职 |职责表述：负责根据计划对本公司酵母菌种及其他菌株|工作时间百分比：15 %|
|责 |进行保藏、分离和复壮，并做好过程记录 | |
|二 | | |
| |工作 |参与定期进行保藏菌种的活性检测和微生物检测|频次：3次/|用时：2 |
| |任务 |活动 |年 |小时 |
| | |参与对生产用菌种定期进行分离筛选、复壮优化|频次：2次/|用时：3 |
| | |的过程 |年 |小时 |
| | |参与定期对保藏的菌种进行活化转接并进行两种|频次：1次/|用时：2 |
| | |形式的菌种保藏工作 |年 |小时 |
| | |参与为生产工厂提供性能优良、稳定的生产菌种|频次：2次/|用时：2 |
| | | |年 |小时 |
|职 |职责表述：负责对研究开发工作的有关数据进行分析、|工作时间百分比：15 %|
|责 |总结和保存 | |
|三 | | |
| |工作 |参与实验实验过程的检测分析 |频次：1次/|用时：1 |
| |任务 | |天 |小时 |
| | |负责定期整理并保存本岗位工作的有关数据 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责定期汇总并上报本岗位工作的有关数据 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |周 |小时 |
|职 |职责表述：负责根据相关制度对本岗位所属仪器设备维|工作时间百分比：10 %|
|责 |护保养 | |
|四 | | |
| |工作 |负责对仪器正常运转进行判断 |频次：1次/|用时：1 |
| |任务 | |天 |小时 |
| | |对仪器的正常保养进行维护 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |天 |小时 |
| | |对仪器的卫生进行清洁 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |天 |小时 |
|职 |职责表述：负责对本岗位工作所需用品进行计划预算并|工作时间百分比：10 %|
|责 |上报批准 | |
|五 | | |
| |工作 |根据工作的需要，对所需的设备仪器进行上报 |频次：1次/|用时：1 |
| |任务 | |周 |小时 |
| | |对工作所需要的实验原料进行资源调查 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |月 |小时 |
| | |准备所需要的实验原料 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |周 |小时 |
| | |对外包装材料及时提出建议 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述：负责定期整理、汇总本岗位工作完成情况 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责对实验数据的积累 |频次：1次/|用时：2 |
| |任务 | |天 |小时 |
| | |负责分析、整理大量的实验数据，从中进行选择|频次：1次/|用时：2 |
| | |代表性的数据，以此讨论 |月 |小时 |
| | |对本研发项目的实验数据的真实性负责 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责组织所研发项目的总结报告，提供真实有效|频次：1次/|用时：1 |
| | |的报告 |月 |小时 |
|职 |职责表述：负责所研究产品的改良工作 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |通过市场反馈信息，对研发的产品正确认识 |频次：1次/|用时：1 |
| |任务 | |月 |小时 |
| | |经常与销售部门沟通联络,了解市场最新信息 |频次：2次/|用时：2 |
| | | |月 |小时 |
| | |根据市场需求，对原有产品进行调整、改良工作|频次：1次/|用时：2 |
| | | |周 |小时 |
| | |对产品的生产成本的降低进行负责 |频次：2次/|用时：4 |
| | | |月 |小时 |
| | |对产品的质量稳定性进行实施 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |天 |小时 |
|职 |职责表述：深入学习掌握研发的本领 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |通过专业知识的学习，提高研发的本领 |频次：1次/|用时：6 |
| |任务 | |季 |小时 |
| | |参与有关的培训会议，提高自己的研发能力 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |季 |小时 |
| | |参加有关销售培训的会议，提高自己的市场观念|频次：2次/|用时：7 |
| | | |年 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|九 | | |
|权力： |
|1.有工作计划的制定权 |
|2.有菌株妥善保管的收藏权 |
|3.对所提供的实验数据的真实性负责权 |
|4.有实验设备的正常维护权 |
|5.有使用原料的申请购买权 |
|6.有研究开发实验报告的总结权 |
|7.有产品改良工艺配方的直接改动权 |
|8.有权要求参加相关的知识学习和业务培训 |
|9.有所在岗位相关工作的合理化建议权 |
|10.有上级指令的提出改进权 |
|11.有本岗位工作的直接执行权 |
|12.有越级申诉权 |
|考核指标： |
|1.在规定的时间完成工作计划，工作计划的准确率是95% |
|2.保证菌株保藏、分离、复壮等工作计划按时制定并得以落实，使菌株各项性能指标|
|达到100%合格 |
|3.以提供的试验总结报告为准，在完成工作后48小时内提交实验报告 |
|4.实验设备清洁、设备运转正常，并能合理维护，每周清理两次 |
|5.根据中心的周工作会议和周工作计划书，讨论分析是否购买的可行性，并以此确认|
|原料订，一周一次 |
|6.根据研发的进度，每项工作完毕后准确记录试验记录，包括反应时间、温度、压力|
|、PH，准确率在100% |
|7.产品受到市场的满意度达到95%以上 |
|8.领导交办的事情要在规定的时间内完成（领导满意度≥95％） |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|第一生产工厂、第二生产工厂、华海生物制品有限公司、总经办、生|
| |产技术部、财务部、企管部、物资部、市场部 |
|外部协调关系| 相关科研单位，外部个别院校老师、某些外贸公司、相关食品企业 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科以上 |
|专业 |食品科学与工程专业、生物工程专业及相关专业 |
|工作经验 |应届大学毕业生或1年以上工作经验 |
|能力要求 |协调能力、应变能力、动手操作能力 |
|个性特征 |责任心强、稳重、细心、有较强的理性思维及创新性思维 |
|生理特征 |不限 |
|所需培训 |高新技术的培训每年三次，人员管理技能的培训每年三次，市场营销|
| |技巧培训每年两次，企业文化知识培训每年一次，创新思维的培训每|
| |年两次，每次培训时间在1-2天 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室，有时到外埠、本市外出工作 |
|工作方式 |以站、走动为主 |
|工作时间特征|工作时间不规律，按不同工艺要求经常需加班或下班延时 |
|工作环境 |一般实验室 |
|体力精力消耗|工作压力大 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |电脑、电话、传真机、计算器、加热设备、反应设备、分离设备、浓|
|备 |缩干燥设备 |
|所需记录文档|各种产品的工艺、配方、检测数据，工作计划、工作总结 |
|备注： |
实验员岗岗位说明书
|岗位名称 |实验员岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |技术中心 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |实验主管 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 参与新产品研究开发，负责实验方案的制定和各种新方法的研究应用及新产 |
|品的检测分析工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责新实验、新项目、新方法的研究和 |工作时间百分比： 20% |
|责 |实施 | |
|一 | | |
| |工作 |参与拟定工作计划及试验方案 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |负责查找有关试验新项目、新方法的信息 |频次：3次/|用时：2小 |
| | | |周 |时 |
| | |分析新项目、新方法的可行性，保证新项目、 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |新方法的开展符合相关要求 |周 |时 |
| | |将有可行性的新项目、新方法及时用于实践 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |快速掌握新仪器的操作方法，使其尽快投入使 |频次：1次/|用时：2小 |
| | |用 |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责生物新产品的研发、检测 |工作时间百分比： 35% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |参与提取物新产品的研发工作 |频次：2次/|用时：1小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |负责提取物中试生产各过程和成品理化指标的 |频次：1次/|用时：6小 |
| | |检测 |天 |时 |
| | |负责提取物的微生物检测 |频次：1次/|用时：5小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责汇总、分析检测数据，以便确定最佳试验 |频次：1次/|用时：1小 |
| | |工艺条件 |天 |时 |
| | |负责检测其他不预期样品 |频次：2次/|用时：5小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 负责啤酒新产品的研发、检测 |工作时间百分比： 20% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |参与各种新品种啤酒的研发工作 |频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |负责检测中试啤酒酿造过程中的理化指标 |频次：3次/|用时：4小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责汇总、分析检测数据，并报表反馈给工艺 |频次：3次/|用时：1小 |
| | |小组 |周 |时 |
| | |协助做啤酒的非常规项目检测 |频次：6次/|用时：3小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责对检验数据进行分析和保存 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责检测数据的准确性和及时性 |频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 | |天 |时 |
| | |负责异常问题分析的及时性和准确性 |频次：1次/|用时: 1小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责检测数据的整理、归档、保存 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责及时分析并上报检测工作的异常问题 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
|职 |职责表述： 负责实验室化学药品的管理 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责对本岗位工作所需化学药品和其它用品进 |频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 |行计划预算并上报批准 |周 |时 |
| | |负责配制实验所需的各种试剂 |频次：2次/|用时：2小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责对标准试剂的浓度进行标定 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责本岗位所属实验仪器的维护、清洗 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |正确使用实验仪器，检测前的准备试运行工作 |频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 | |天 |时 |
| | |使用后认真清洗、维护 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
| | |清洗各种实验的用品和器皿 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： 5% |
|七 | | |
|权力： |
|1.有提出合理的新项目、新课题的建议权 |
|2.有新产品研发过程的数据的检测权和报告权 |
|3.有实验检测数据的整理、分析、保存权 |
|4.有对本岗位用药品试剂消耗品的预算权 |
|5.对上级下达的指令有提出改进权 |
|6.有实验仪器的使用和维护保养权 |
|7.有相关信息的知情权 |
|8.有参加相关的知识学习和业务的培训权 |
|考核指标： |
|1.检测计划完成的及时完成率95%以上 |
|2.各项实验检测数据准确率95%以上 |
|3.新产品研发试验过程中检测的当天内完成 |
|4.实验仪器的正确使用和维护保养，设备正常运转100% |
|6.实验检验数据在完成检测后两小时内及时报表并反馈给相关部门 |
|7. 啤酒风味物质检测每月25号以前完成并报表 |
|8.对领导交办的事项在规定时间内完成 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司技术中心主任、第一生产工厂、第二生产工厂、物资生产技术部|
| |、同部门其他小组 |
|外部协调关系|质检部门、各高等院校、仪器代理商及相关生产企业 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科以上 |
|专业 |生化、发酵、分析及相关专业 |
|工作经验 |应届大学毕业生或1年以上工作经验 |
|能力要求 |有较强的食品研发能力及试验动手能力 |
|个性特征 |有较强的责任心、细心,创新性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |各种仪器设备培训每年两次，每次一周；企业制度培训每年一次，每|
| |次2天 |
|工作特点： |
|工作场所 |实验室 |
|工作方式 |站、走动 |
|工作时间特征|正常工作时间，有时需下班延时、周末加班 |
|工作环境 |经常接触有毒、强腐蚀性物品 |
|体力精力消耗|精力集中度高、工作紧张 |
|劳动保护 |潜在化学药品中毒 |
|使用工具/设 |蛋白质测定仪、分光光度仪、气相色谱仪、纯水设备、PH计、啤酒全|
|备 |自动分析仪 |
|所需记录文档|试验原始数据、检测结果报表 |
|备注： |
物资生产技术部
物资生产技术部部长岗岗位说明书
|岗位名称 |物资生产技术部部长 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |生产副总经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |副部长、采购员、统计员 |分析人 | |
|所辖人员 |6 |分析日期 | |
|本职： 全面负责公司物资采购、生产、技术、质量、设备及设备改造、能源、环保 |
|、安全、9000体系、综合统计的组织与实施工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责组织公司物资采购计划、预算计划的 |工作时间百分比： 15% |
|责 |编制、实施 | |
|一 | | |
| |工作|负责组织公司年度物资采购计划、预算计划的 |频次：1次/|用时：10小|
| |任务|编写、实施 |年 |时 |
| | |负责组织公司季度物资采购计划、预算计划的 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |编写、实施 |季 |时 |
| | |负责组织公司月度物资采购计划、预算计划的 |频次：1次/|用时：2小 |
| | |编写、实施 |月 |时 |
| | |负责按照采购计划与物资预算，并对物资系统 |频次：1次/|用时：2小 |
| | |的预算情况执行情况进行监控 |月 |时 |
| | |结合库存量对异常现象进行分析，不得超库存 |频次：1次/|用时：20分|
| | |或积压 |日 |钟 |
| | |负责控制非常规物资的采购 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |日 |钟 |
|职 |职责表述：负责审核汇总生产厂技术管理计划，组织 |工作用时百分比：20％ |
|责 |编制公司生产、技术、质量、设备改造、能源、环保 | |
|二 |、安全、9000体系、综合统计的年度、季度、月度工 | |
| |作计划，并组织实施 | |
| | |负责根据生产厂的生产技术管理状况，年度、 |频次：17次|用时：4小 |
| | |季度、月度审核汇总生产厂技术管理计划 |/年 |时 |
| | |负责组织编制公司生产系统的年度、季度、月 |频次：17次|用时：4小 |
| | |度生产计划，并组织实施，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编制技术管理计划，并组织实施 |频次：17次|用时：4小 |
| | | |/年 |时 |
| | |负责组织编制公司质量管理年度、季度、月度 |频次：17次|用时：4小 |
| | |计划，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编制公司9000体系管理年度、季度、 |频次：17次|用时：4小 |
| | |月度计划，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编写公司设备及设备改造、能源、环 |频次：17次|用时：4小 |
| | |保管理的年度、季度、月度计划，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编写公司安全生产管理的年度、季度 |频次：17次|用时：4小 |
| | |、月度计划，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编写公司生产综合统计工作的年度、 |频次：17次|用时：2小 |
| | |季月度计划，并组织实施 |/年 |时 |
| | |负责组织编写公司设备及设备改造、能源、环 |频次：1次/|用时：16小|
| | |保预算计划，并将费用控制预算 |年 |时 |
| | |负责审核大中修及日常维修费用预算，并控制 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |维修费用按计划合理开支 |月 |时 |
|职 |职责表述：组织比价采购工作，选择合理采购方案 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作|按照公司的采购程序，组织比价采购工作 |频次：2次/|用时：20小|
| |任务| |年 |时 |
| | |核批物资部门根据市场供求情况制定的采购方 |频次：2次/|用时：8小 |
| | |案、确保采购成本最低化 |年 |时 |
| | |审批、控制非常规性物资的采购工作 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |核批采购工作的安排及比价采购的实施情况 |频次：2次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |核批采购计划的签定、实施 |频次：2次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |审核分配采购资金，确保采购任务的完成 |频次：2次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| |审核、监督根据制定的采购方案进行的采购活动 |工作时间百分比：10％ |
| | |核批物资采购、调运等业务的结算手续 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |核批外协加工原料的管理 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |核批对不合格物资的退货及有关事项造成的损 |频次：1次/|用时：1小 |
| | |失进行审批处理情况 |周 |时 |
| | |核批采购物资质量检验相关手续 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |根据实际生产量，掌握单位消耗、实际消耗 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |日 |钟 |
| | |核批采购员上报的市场行情，掌握同类商品采 |频次：1次/|用时：0.5 |
| | |购最低价格 |周 |小时 |
| | |核批采购员上报的市场供求信息、价格信息及 |频次：1次/|用时：0.5 |
| | |所采购物资走势动态 |周 |小时 |
|职 |职责表述：组织对供应商的评定及管理 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作|负责组织、核批公司供应商的评定及管理 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |负审核工厂供应商的检查备案管理 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织进行供应商的开发储备 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责组织、核批开发新的采购供货渠道 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：负责定期组织物资采购活动分析 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作|组织实施控制物资采购工作，每月对采购数量 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务|、质量、使用量进行分析 |月 |时 |
| | |定期组织检查工厂物资采购计划、价格、供货 |频次：1次/|用时：1小 |
| | |渠道 |月 |时 |
| | |每季度组织工厂召开一次物资采购分析会 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |每月组织库存物资分析 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |每季度组织仓库检查 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：负责公司物资采购和生产管理的综合统计 |工作时间百分比： 10% |
|责 |工作 | |
|五 | | |
| |工作|根据国家统计法和相关法规建立健全公司的统 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务|计制度，并监督检查其实施情况 |季 |时 |
| | |负责组织统一制定修改公司统计计算标准 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |负责下达工厂生产技术经济指标，并负责检查 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |考核 |月 |时 |
| | |负责组织生产经营过程中统计信息的汇总和分 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |析 |月 |时 |
| | |负责公司生产物资采购的资材信息的汇总和分 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |析 |月 |时 |
| | |负责向上级政府部门和公司领导提报统计报表 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责对公司其他职能部门对外统计报表的审核 |频次：1次/|用时：2小 |
| | |和备案 |月 |时 |
| |职责表述： 负责公司各项技术质量管理工作 |工作时间百分比： 10% |
|职 |工作|负责组织制定公司各项技术标准 |频次：1次/|用时：16小|
|责 |任务| |季 |时 |
|六 | | | | |
| | |负责起草、下发生产技术部的计划指导书 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |负责相关质量指标计划的审核、确认工作 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |负责按照相关法规审核啤酒宣传品、包装物标 |频次：1次/|用时：16小|
| | |准内容 |年 |时 |
| | |负责公司知识产权的管理工作 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：负责本部门内部管理 |工作时间百分比：10％ |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作|负责对本部门各岗位管理人员的职责进行划分 |频次：1次/|用时：24小|
| |任务|设定 |年 |时 |
| | |负责召开部门工作例会，监督检查前期工作， |频次：1次/|用时： |
| | |部署今后工作 |周 |2小时 |
| | |负责下属员工的工作分配、绩效考核和管理 |频次：1次/|用时： |
| | | |月 |8小时 |
|职 |职责表述：协调部门各人员之间的工作及本部门与其 |工作时间百分比： 5% |
|责 |它部门之间的关系 | |
|八 | | |
| |工作|负责本部门各人员之间的工作协调 |频次：1次/|用时：0.5 |
| |任务| |天 |小时 |
| | |负责本部门与公司各部室、工厂之间的关系 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |周 |时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： 5% |
|九 | | |
|权力： |
|业务权限： |
|1、有对公司采购计划、采购预算的编制权、修订权、审核权、下达权，对执行情况 |
|有监督检查权。 |
|2、有对公司生产、技术、质量、设备、能源、环保、安全、9000体系、综合统计工 |
|作的编制权、修订权、审核权、下达权，对执行情况有监督检查权。 |
|3、有采购程序、采购方案的编制权、修订权、审核权、下达权 |
|4、公司采购活动的审核、监督权 |
|5、有供应商的评判权和选择权 |
|6、有库存情况的知情权 |
|2、有对工艺标准的修订权、审核权、下达权，对执行情况有监督检查权。 |
|3、有对包装物文字内容标注的审批权。 |
|4、有对固定资产的管理权。 |
|5、有对新增固定资产、设备报废的审核权。 |
|6、有对设备费用预算的审核权、调整权。 |
|7、有公司物资采购活动分析活动的组织、监督权。 |
|8、有公司各项综合统计信息的知情权、审核权。 |
|9、有安全生产管理的监督权、检查权、处罚权。 |
|10、有对部门人员之间工作基本部门与其他部门之间工作的协调权 |
|11、有对所辖业务范围工作会议的主持权。 |
|12、有对部门预算的直接使用权。 |
|13、对业务范围内工作有监督检查权和限期整改权 |
|14、有权代表公司与外界有关部门和机构联络。 |
|15、对业务范围内工作的有关资料和报表有索取权。 |
|16、有对下属员工和各项业务工作的指挥权。 |
|17、对下属人事任免有建议权。 |
|18、有对下属的绩效考核权。 |
|19、有对直接下级人员的调配、奖惩的建议权。 |
|20、对所属下级的工作有监督、检查权。 |
|21、对下级的岗位调配有建议权。 |
|考核指标： |
|1、公司相关管理制度、规划、计划编制在每年的12月底以前完成，实施的有效率≥90|
|％ |
|2、本部门工作计划完成的及时（按照部门月度工作任务考核书进行考核）和有效（≥|
|95分） |
|3、确保正常生产的物资供应，不耽误工厂正常生产 |
|4、确保所采购物资质量满足生产工艺的要求 |
|5、采购物资必须按工厂要求时间内到达 |
|6、保证采购物资价格在控制在公司预算计划内 |
|7、公司的各项物资采购分析在公司规定时间内完成 |
|8、公司的物资采购信息和生产综合统计信息不得出现差错，且必须在公司规定时间 |
|内上报 |
|7、设备预算项目执行率95%，设备预算实际发生额偏差：+—5%；能源、环保、计量政|
|府部门检查合格率100%；固定资产帐帐、帐物一致率：100%。 |
|8、根据市场需求，生产作业计划执行率100%，完成率100%。 |
|9、工艺标准适用率100%，执行率100%，知识产权办理率100%。 |
|10、根据市场需求，生产作业计划执行率100%，完成率100%。 |
|11、工艺标准适用率100%，执行率100%，知识产权办理率100%。 |
|12、国家标准导入率100%，执行率100%，政府主管部门抽检合格率100%，成品出厂合|
|格率100%，；在制品出现重大质量事故：0，重大质量投诉：0，投诉同比降低率≤百 |
|分之二十。 |
|13、质量管理体系内审：2次/年，合格；质量管理体系外审1次/年，合格。 |
|14、设备完好率≥95%，故障停机率≤3% |
|15、安全责任书签订率100%，重大伤亡事故：0，重大安全事故：0，轻伤率：≤3‰（5|
|起），“安全生产管理资格”证书有效率：100%，特种作业人员培训率：90%。 |
|16、所辖业务范围内工作会议：定期召开，确保上述指标完成率100%。 |
|17、上级交办其他工作完成率90%，反馈率100%。 |
|18、所辖业务范围内工作会议：定期召开，确保上述指标完成率100%。 |
|19、上级交办其他工作完成率90%，反馈率100%。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部室、工厂、销售管理部、财务部、审计部 |
|外部协调关系|供应商、市经贸委、外经委、技术监督局、安监局、安全协会、卫生|
| |防疫站、商检局、工商局、环保局、水利局、统计局、劳动局、城管|
| |局、知识产权局、知识产权协会、省轻工业办公室、市自来水公司、|
| |中国食品工业协会、中国酿酒工业协会、省啤酒协会、中国方园委山|
| |东审核中心 |
|任职资格： |
|教育水平 |大本 |
|专业 |经济管理、设备工程管理及酿造专业 |
|工作经验 |5年以上相关专业经验，4年以上管理工作经验，8年以上工作经验 |
|能力要求 |良好的组织、管理、服务、协调能力，较强的人际交往能力，良好的|
| |语言表达能力和文字表述能力，良好的应变能力和时间管理能力 |
|个性特征 |理性思维、责任心、创新性思维 |
|生理特征 |男性，35-50岁 |
|所需培训 |公司制度文化、设备、能源、环保、安全、ISO9000标准、技术、质 |
| |量、统计等相关专业培训，培训时间各1个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |以办公室为主，经常在本市外出工作，时常到外埠出差，经常到工厂|
| |巡视检查 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|以白天工作时间为主，周六、周日需到公司，时有需下班延时工作 |
|工作环境 |独立办公室 |
|体力精力消耗|工作压力大、责任较大、工作紧张程度较高、精力集中度较高、有一|
| |定的体力和相当大的脑力消耗 |
|劳动保护 |较好 |
|使用工具/设 |电脑、计算器、电话、传真、打印机 |
|备 | |
|所需记录文档|报表、计划、总结、通知、会议纪要等 |
|备注： |
生产技术副部长岗岗位说明书
|岗位名称 |生产技术副部长 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |安全管理岗、生产计划岗、技术管 |分析人 | |
| |理岗、设备管理岗、质量管理岗 | | |
|所辖人员 |5 |分析日期 | |
|本职：负责公司生产、技术、质量、设备、能源、环保、安全、9000体系、统计的日|
|常管理工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责公司生产调度的管理工作 |工作时间百分比： 25% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责编制并下达公司生产系统的年度、季度月 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务 |份生产计划大纲 |年 |时 |
| | |负责统一组织、协调、调度公司的生产活动 |频次：1次/|用时：0.5 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责组织公司的生产统计、统计分析和统计报 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |表 |月 |时 |
| | |负责组织对公司生产系统与生产有关指标的考 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |核工作 |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责公司技术管理工作 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责编制技术管理计划 |频次：1次/|用时：24小|
| |任务 | |年 |时 |
| | |负责制定、修订、下达工艺标准，负责监督、 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |检查执行情况 |季 |时 |
| | |负责组织公司标准化工作、知识产权管理工作 |频次：2次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责公司质量管理工作 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责编制、下达公司质量管理年度、季度、月 |频次：1次/|用时：16小|
| |任务 |度计划 |年 |时 |
| | |负责组织导入原料质量国家标准，产品质量国 |频次：1次/|用时：16小|
| | |家标准 |年 |时 |
| | |负责组织修订原料质量内控标准、半成品的内 |频次：1次/|用时：16小|
| | |控标准，产品质量的企业标准 |年 |时 |
| | |负责组织对公司生产过程的半成品至成品质量 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |的监督、检查、控制 |月 |时 |
| | |负责组织对公司的啤酒产品的质量进行品评， |频次：1次/|用时：4小 |
| | |做出评价 |月 |时 |
| | |负责组织对公司重大质量事故的调查、分析、 |频次：2次/|用时：8小 |
| | |处理 |年 |时 |
| | |负责组织对质量指标进行考核 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责组织监督原材料及包装物的进货质量检验 |频次：1次/|用时：2小 |
| | |工作 |月 |时 |
| | |负责组织配合技术监督局、卫生防疫站、工商 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |管理局等有关稽查工作的进行 |季 |时 |
|职 |职责表述： 负责公司9000体系管理工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责组织质量手册及其支持性文件的编写和修 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务 |订 |年 |时 |
| | |负责组织制定内部质量审核计划，并组织实施 |频次：2次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |负责组织联系外部质量审核工作 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述： 负责公司设备、能源、环保的管理工作 |工作时间百分比： 15% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责编制、审核公司设备管理、日常维修、大 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务 |、中修、更新改造计划 |年 |时 |
| | |负责签订本部所辖业务范围的技术经济合同或 |频次：4次/|用时：16小|
| | |协议（授权后） |年 |时 |
| | |负责组织审核评价验收设备更新改造项目，并 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |配合审计部对项目费用进行审核 |季 |时 |
| | |负责审核工厂设备大中修方案和备品备件计划 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |年 |时 |
| | |负责使用大中修及日常维修费用预算，并控制 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |维修费用按计划合理开支 |月 |时 |
| | |负责办理公司的设备调剂，租赁和转让手续 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |年 |时 |
| | |负责审核和报批新增固定资产 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织办理公司设备报废事项 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织监督管理公司的环境保护工作 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织监督管理公司的能源管理工作。 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责组织监督管理公司的计量工作 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织公司设备事故的原因调查分析 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责组织制定设备的技术状况、维护保养状况 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |和管理状况考核标准和考核计划，对各工厂的 |月 |时 |
| | |设备综合完好率等指标实施考核 | | |
| | |负责组织制定设备固定资产购置、调离、报废 |频次：1次/|用时：24小|
| | |等申报、报表制度、及时登录、变更台帐、， |年 |时 |
| | |作好帐物相符、帐帐相符，保证资产数量不减 | | |
| | |少 | | |
|职 |职责表述： 负责公司安全生产的管理工作 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责组织贯彻执行国家安全生产的方针、政策 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 |、法律法规和制度，负责公司的安全管理工作 |季 |时 |
| | |负责组织制定安全生产的年度工作方针、目标 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |，具体实施计划 |年 |时 |
| | |负责编制公司的安全教育培训计划，组织归口 |频次：2次/|用时：8小 |
| | |管理特种作业人员的安全及定期培训，组织开 |年 |时 |
| | |展各种安全活动 | | |
| | |组织组织修订公司的职业安全卫生管理制度和 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |安全技术规程，并监督检查执行情况 |季 |时 |
| | |负责组织安全大检查 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |季 |时 |
| | |参与新建、扩建、改建工程的三同时监督，使 |频次：2次/|用时：8小 |
| | |其符合安全卫生技术要求 |年 |时 |
| | |负责组织各类事故的调查、处理、汇总、上报 |频次：2次/|用时：24小|
| | |，负责组织劳动伤残鉴定工作 |年 |时 |
| | |负责组织对公司安全卫生工作进行考核评比 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责建立健全安全管理网，加强安全基础建设 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |，定期召开安全专业人员会议 |季 |时 |
|职 |职责表述： 负责相关会议的组织 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |主持公司生产调度会议 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |主持公司生产安全例会 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
| | |主持公司设备管理调度会（设备、能源、环保 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |） |季 |时 |
| | |主持公司9000体系内审。外审会议。 |频次：2次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |主持本部门工作会议 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： 15% |
|八 | | |
|权力： |
|1、有对生产作业计划的编制权，作业执行中有协调权、督查权 |
|2、有对工艺标准的修订权、编制权、下达权，对执行情况有监督检查权。 |
|3、有对包装物文字内容标注的编制权。 |
|4、有办理知识产权的直接执行权。 |
|5、有导入国家标准的发布权。 |
|6、有对产品质量的督查、考核、评价权。 |
|7、有对重大质量事故的调查分析、处理权。 |
|8、有对原料、辅料、包装物质量的评价仲裁权。 |
|9、有对质量管理体系工作的组织、执行、督查权 |
|10、有对设备费用预算的使用权、调整权。 |
|11、有对设备检修计划编制权。 |
|12、有对设备事故的调查、处理权。 |
|13、有对设备管理指标编制、考核权。 |
|14、有对设备固定资产的知情权。 |
|15、有对能源、环保、计量工作的直接督查权。 |
|16、有对设备改造项目的建议、考察、论证、组织实施权及合同签订权。 |
|17、有对安全管理工作的监督、检查权，考核评比权。 |
|18、对违反安全规定行为有制止权和处罚权。 |
|19、有对所辖业务范围工作会议的主持权。 |
|20、对业务范围内工作有监督检查权和限期整改权 |
|21、有权代表公司与外界有关部门和机构联络。 |
|22、对业务范围内工作的有关资料和报表有索取权。 |
|23、有对业务范围内重大决策的建议权 |
|考核指标： |
|1、根据市场需求，生产作业计划执行率100%，完成率100%。 |
|2、工艺标准适用率100%，执行率100%，知识产权办理率100%。 |
|3、国家标准导入率100%，执行率100%，政府主管部门抽检合格率100%，成品出厂合 |
|格率100%，；在制品出现重大质量事故：0，重大质量投诉：0，投诉同比降低率≤百 |
|分之二十 |
|4、质量管理体系内审：2次/年，合格；质量管理体系外审1次/年，合格。 |
|5、设备完好率≥95%，故障停机率≤3% |
|6、安全责任书签订率100%，重大伤亡事故：0，重大安全事故：0，轻伤率：≤3‰（5 |
|起），“安全生产管理资格”证书有效率：100%，特种作业人员培训率：90%。 |
|7、所辖业务范围内工作会议：定期召开，确保上述指标完成率100%。 |
|8、上级交办其他工作完成率90%，反馈率100%。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部室、工厂、营销公司 |
|外部协调关系|市经贸委、外经委、技术监督局、安监局、安全协会、卫生防疫站、|
| |商检局、工商局、环保局、水利局、统计局、劳动局、城管局、知识|
| |产权局、知识产权协会、省轻工业办公室、市自来水公司、中国食品|
| |工业协会、中国酿酒工业协会、省啤酒协会、中国方园委山东审核中|
| |心 |
|任职资格： |
|教育水平 |大本 |
|专业 |设备工程管理及酿造专业 |
|工作经验 |5年以上相关专业经验，4年以上管理工作经验，8年以上工作经验 |
|能力要求 |良好的组织、管理、服务、协调能力，较强的人际交往能力，良好的|
| |语言表达能力和文字表述能力，良好的应变能力和时间管理能力 |
|个性特征 |理性思维、责任心、创新性思维 |
|生理特征 |男性，35-50岁 |
|所需培训 |公司制度文化、设备、能源、环保、安全、ISO9000标准、技术、质 |
| |量、统计等相关专业培训，培训时间各1个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |以办公室为主，经常在本市外出工作，时常到外埠出差，经常到工厂|
| |巡视检查 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|以白天工作时间为主，周六、周日需到公司，时有需下班延时工作 |
|工作环境 |独立办公室 |
|体力精力消耗|工作压力大、责任较大、工作紧张程度较高、精力集中度较高、有一|
| |定的体力和相当大的脑力消耗 |
|劳动保护 |较好 |
|使用工具/设 |电脑、计算器、电话、传真、打印机 |
|备 | |
|所需记录文档|报表、计划、总结、通知、会议纪要等 |
|备注： |
安全生产管理岗位说明书
|岗位名称 |安全生产管理岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职：具体负责集团公司安全生产管理、检查、落实整改 |
|职 |职责表述：具体负责公司组织贯彻执行国家安全生产 |工作时间百分比： 35% |
|责 |的方针、政策、法律法规和制度 | |
|一 | | |
| |工作 |具体负责组织贯彻执行国家安全生产的方针、 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 |政策、法律法规和制度， |月 |时 |
| | |具体负责组织制定安全生产的年度工作方针、 |频次：1次/|用时：140 |
| | |目标，具体实施计划 |年 |小时 |
| | |具体负责编制公司的安全教育培训计划，组织 |频次：1次/|用时：48小|
| | |归口管理特种作业人员的安全及定期培训，组 |季 |时 |
| | |织开展各种安全活动 | | |
| | |具体组织修订公司的职业安全卫生管理制度和 |频次：1次/|用时：160 |
| | |安全技术规程，并监督检查执行情况 |年 |小时 |
| | |具体负责组织各类事故的调查、处理、汇总、 |频次：1-5 |用时：240 |
| | |上报 |次/年 | |
| | |具体负责组织安全大检查 |频次：1次/|用时：24 |
| | | |月 | |
|职 |职责表述：具体负责集团公司对夏季四防、冬季四防 |工作时间百分比： 20% |
|责 |的组织与落实 | |
|二 | | |
| |工作 |具体负责集团公司对夏季四防、冬季四防的组 |频次：1次 |用时：120 |
| |任务 |织与落实 |年 |小时 |
| | |安全生产月活动的组织与落实 |频次：1次/|用时：140 |
| | | |年 |小时 |
| | |防汛工作的组织与落实 |频次：1次/|用时：48小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：具体负责集团公司的工伤认定工作材料的 |工作时间百分比： 10% |
|责 |审核及初步认定 | |
|三 | | |
| |工作 |具体负责集团公司的工伤认定工作材料的审核 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务 |及初步认定 |季 |时 |
| | |根据需要，上报市局认定并落实。 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |季 |时 |
|职 |职责表述：具体负责集团公司的伤残等级评定的组织 |工作时间百分比： 10% |
|责 |与上报 | |
|四 | | |
| |工作 |具体负责集团公司的伤残等级评定的组织与上 |频次：1次/|用时：140 |
| |任务 |报 |年 |小时 |
| | |根据需要，落实并报存 |频次：1次/|用时：140 |
| | | |年 |小时 |
|职 |职责表述：具体负责集团公司的安全生产上岗资格证 |工作时间百分比： 10% |
|责 |书的复审工作的组织与落实 | |
|五 | | |
| |工作 |具体负责集团公司的安全生产上岗资格证书的 |频次：1次/|用时：96小|
| |任务 |复审工作的组织与落实 |年 |时 |
| | |参加各级安全生产培训会议 |频次：2次/|用时：40小|
| | | |季 |时 |
|职 |职责表述：协助部长完成集团公司安全生产工作会议 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |并确定内容、时间、地点，负责通知参会人员 |频次：1次/|用时：24小|
| |任务 |并督促按时参加会议 |季 |时 |
| | |负责会议记录整理并发放纪要 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|七 | | |
|权力： |
|1. 有对生产安全管理改进的建议权 |
|2. 对业务范围内出现的问题有权向上级汇报 |
|3．对违反安全法律法规、规定的行为有制止权和处罚权 |
|4．有参与工伤认定权 |
|5．对业务范围内的有关资料和报表有索取权 |
|考核指标： |
|1．按安全生产年度计划每月进行安全生产抽查和每季度大检查 |
|2．安全责任书签订率100%，重大伤亡事故：0，重大安全事故：0，轻伤率：≤3‰（5 |
|起），“安全生产管理资格”证书有效率：100%，特种作业人员培训率：100% |
|3. 按安全生产年度计划组织安全培训每年一次 |
|4. 每月季度组织一次安全生产工作会议 |
|5.上级交办其他工作完成率90%，反馈率100%. |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|集团公司各部室、各工厂 |
|外部协调关系|市经贸委、安监局、安全协会、劳动局、市安全培训处、市特种协会|
| |、省安全生产协会 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |生产管理专业（有省安全管理上岗证） |
|工作经验 |2年以上相关专业经验，10年以上管理工作经验，15年以上工作经验 |
|能力要求 |良好的组织、管理、服务、协调能力，较强的人际交往能力，良好的|
| |语言表达能力和文字表述能力，良好的应变能力和时间管理能力 |
|个性特征 |善于自律、创新性思维 |
|生理特征 |男性，35-50岁 |
|所需培训 |公司制度文化、安全生产、OSH18001、相关法律等专业培训，培训时|
| |间约各需15个天 |
|工作特点： |
|工作场所 |以办公室为主，经常在本市外出工作，时常到外埠出差，经常到工厂|
| |巡视检查 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|以白天工作时间为主，时有周六、周日需到公司和下班延时工作 |
|工作环境 |办公室 |
|体力精力消耗|工作压力大、责任特别大、工作紧张程度较高、有一定的体力和脑力|
| |消耗 |
|劳动保护 |良好 |
|使用工具/设 |电脑、计算器、电话、传真、打印机 |
|备 | |
|所需记录文档|报表、计划、总结、通知、会议纪要等 |
|备注： |
技术管理岗位说明书
|岗位名称 |技术管理岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责国家标准、法律、法规导入，企业内部标准、产品标准的制定、执行， |
|与外部管理部门的协调，啤酒质量评定，质量投诉数据统计，生产过程质量控制，化|
|验数据分析等技术管理方面的工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： 10% |
|责 |负责国家标准和国家下发的法律法规的管理 | |
|一 | | |
| |工作 |负责检索国家标准及国家标准的发放、登记、 |频次：1次/|用时：16小|
| |任务 |实施、监控、变更、废止工作。 |季 |时 |
| | |负责国家法律法规的检索、发放、受控工作 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |季 |时 |
| | |负责国家标准、法律法规的宣贯及实施情况检 |频次：1次/|用时：16小|
| | |查工作 |季 |时 |
| | |负责对现行标准的管理、使用。 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责标准材料的存档工作 |频次：1次/|用时：10小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述： 负责企业内部标准的管理 |工作时间百分比： 16% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |企业产品标准的起草、市技术监督局备案工作 |频次：1次/|用时：120 |
| |任务 | |3年 |小时 |
| | |负责企业产品标准的登记、年审工作 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |年 |时 |
| | |负责企业内部标准的起草、上报审核、公司内 |频次：1次/|用时：500 |
| | |备案工作 |3年 |小时 |
| | |技术标准的监督执行 |频次：1次/|用时：5小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责公司质量记录的编号及管理办法的实施。 |频次：1次/|用时： |
| | | |月 |4小时 |
| | |负责公司新技术、新材料的试验、应用 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责材料的存档工作 |频次：1次/|用时：10小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述： 外部质量监督部门对公司的管理工作 |工作时间百分比： 15% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责与技术监督局、防疫站、计科所、商检局 |频次：2次/|用时：：32|
| |任务 |联系产品检验工作、抽检、送检及质量监控工 |季 |小时 |
| | |作。 | | |
| | |负责检验报告的索取、数据分析、汇报、整改 |频次：2次/|用时：32小|
| | |措施的制定、检查、检验费用的处理 |季 |时 |
| | |负责公司质量QC小组材料的汇总、向市经委技 |频次：1次/|用时：30小|
| | |术进步科申报及费用的处理。 |年 |时 |
| | |参加外部主管部门组织的质量会议 |频次：2次/|用时：3小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 啤酒质量评定管理 |工作时间百分比：6% |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |组织召开公司啤酒品评会议、会议纪要的编写 |频次：2次/|用时：16小|
| |任务 |、发放。 |季 |时 |
| | |组织啤酒品评人员的培训及资格确认。 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |年 |时 |
| | |负责对啤酒风味物质化验样品的送检 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责对啤酒风味物质化验结果进行分析、采取 |频次：1次/|用时：12小|
| | |措施。实施，检查 |季 |时 |
|职 |职责表述： 售后啤酒的质量管理 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |会同有关部门对售后质量投诉信息的整理 |频次：1次/|用时：6小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责对质量投诉信息进行分析、得出结论、作 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |出纠正措施、编写分析报告，反馈至工厂进行 |月 |时 |
| | |整改。 | | |
| | |协助相关部门根据分析报告对工厂进行考核。 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
| | |对整改措施实施情况检查 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 质检、化验人员、数据的管理 |工作时间百分比：15 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责组织化验、质检人员的外部培训，按国家 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务 |要求持证上岗。 |年 |时 |
| | |负责各工厂化验数据的核验，确保化验数据的 |频次：1次/|用时：4小 |
| | |准确性。 |季 |时 |
| | |负责生产过程及成品化验数据的分析整理，检 |频次：1次/|用时：1小 |
| | |查数据和记录的规范性，对控制过程进行有效 |天 |时 |
| | |管理。 | | |
| | |负责《啤酒检验计划》的检查实施 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 啤酒生产质量控制 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责对公司生产过程的半成品至成品的监督、 |频次：1次/|用时：5小 |
| |任务 |检查、控制。 |月 |时 |
| | |负责按计划组织各工厂采取互相检验的方式对 |频次：1次/|用时：5小 |
| | |工厂的半成品、成品指标进行监督、检查、控 |季 |时 |
| | |制。 | | |
| | |负责监督生产过程原材料的检验工作 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |季 |时 |
| | |QC工程执行情况检查 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 日常技术管理 |工作时间百分比： 13% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |负责起草、下发生产技术部的技术指导书 |频次：1次/|用时：3小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责公司技术会议通知的下达、资料准备、会 |频次：1次/|用时：3小 |
| | |议纪要的起草、发放 |月 |时 |
| | |协助部长组织公司啤酒存在技术质量问题及各 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |工厂存在的共性问题，进行研讨。 |季 |时 |
| | |负责组织对工厂的工艺纪律、工艺卫生进行检 |频次：1次/|用时：8小 |
| | |查，对不合格项提出整改意见并复查，同时协 |月 |时 |
| | |助有关部门对工厂进行考核。 | | |
| | |协助质量内审工作 |频次：1次/|用时：25天|
| | | |年 | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： 10% |
|九 | | |
|权力： |
|1、国家标准、法律、法规等信息的收集权，技术质量文件的管理权、执行情况的监 |
|督检查权 |
|2、产品标准、企业内部标准的拟订权，备案年审的执行权，技术质量文件的管理权 |
|、标准执行的检查权 |
|3、与外界有关部门（技术监督局、防疫站等）的联络权、相关技术质量资料和报表 |
|的索取权 |
|4、会议的主持权、执行情况的监督检查权 |
|5、相关技术质量资料和报表的索取权、整改情况检查权、建议权 |
|6、培训的建议权、数据的核验的执行权、计划实施的检查权 |
|7、啤酒生产过程质量建议权、检查权、管理权 |
|8、材料的拟订权、工艺的检查权 |
|9、业务范围内的问题有权处理并向上级汇报，有上级交办工作的执行权 |
|考核指标： |
|1、国家标准和国家法律法规的检索、登记、发放、实施完成率100%。 |
|2、内部产品标准、内部标准的起草、登记、备案、年审完成率100%。 |
|3、外部质量监督部门对公司的管理执行率100% |
|4、按计划完成啤酒质量评定管理执行率100%。 |
|5、质量投诉信息进行分析、结论、纠正措施、编写分析报告问题及时整改。执行率1|
|00%。 |
|6、各工厂化验数据检查执行率100% |
|7、工厂采取互相检验的方式对工厂的半成品、成品指标进行抽检、数据的核验执行 |
|率100%。 |
|8、工厂的相关检查、技术管理完成率100% |
|9、日常技术管理执行率100% |
|10、按上级相关工作要求执行率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部门及工厂 |
|外部协调关系|市技术监督局、市卫生防疫站、计量科学研究所、市经委技术发展科|
| |、商检局、国家食品协会、国家酿酒协会、省啤酒协会、烟台市食品|
| |协会 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科或工程师以上职称 |
|专业 |生化、发酵专业 |
|工作经验 |技术质量管理3年工作经验、8年以上酿造专业工作经验 |
|能力要求 |熟悉相应的技术管理知识和法律法规知识，有良好的文字表达能力、|
| |协调能力及计算机常用办公软件的操作能力，有一定的人际交往能力|
| |和语言表达能力 |
|个性特征 |稳重、细心、有责任心、理性思维、创新思维 |
|生理特征 |35岁以上 |
|所需培训 |啤酒生产基础知识1年以上培训、技术质量管理知识3个月以上相关培|
| |训、标准化相关管理1个月以上培训、相关的国家标准、法律法规1个|
| |月以上培训。啤酒感官品评1周以上培训、统计技术知识1周以上相关|
| |培训、常用办公软件操作1周相关培训 |
|工作特点： |
|工作场所 |基本在本工位，时常与本市相关部门接触。 |
|工作方式 |在办公室文字工作为主，时常在公司内相关部门检查。 |
|工作时间特征|一般只需白天工作，在阶段性工作时需加班或下班延时。 |
|体力精力消耗|精力集中度教高、工作有一定压力、脑力消耗大。 |
|工作环境 |一般办公室 |
|劳动保护 |长时间电脑录入工作的电脑综合症 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、电话、传真机、计算器、档案柜、办公软件、复印|
|备 |机 |
|所需记录文档|台帐、通知、会议纪要、统计报表、计划、总结、内部规章制度 |
|备注： |
设备管理岗岗位说明书
|岗位名称 |设备管理岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责全公司的设备管理、能源管理、环境保护、计量管理工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |用时：32 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作|负责拟定、修订公司设备管理制度 |频次：1次/|用时:168小|
| |任务| |年 |时 |
| | |负责拟定设备管理工作方针、目标 |频次：1次/|用时:16小 |
| | | |年 |时 |
| | |督导工厂编制、修订设备操作规程、使用维护规|频次：2次/|用时:16小 |
| | |程、检修规定并审定 |年 |时 |
| | |负责拟定公司设备管理技术、经济指标，并下达|频次：1次/|用时：24小|
| | |工厂执行 |年 |时 |
| | |负责对设备的技术状况、维护保养状况和管理状|频次：1次/|用时：32小|
| | |况制定考核标准，考核计划 |年 |时 |
|职 |职责表述：负责组织有关人员对设备管理工作进行检 |工作时间百分比： 10% |
|责 |查、监督、指导 | |
|二 | | |
| |工作|组织有关人员对工厂设备管理进行检查考核 |频次：1次/|用时：8小 |
| |任务| |季 |时 |
| | |督导工厂设备管理工作，组织经验教训的信息交|频次：2次/|用时：8小 |
| | |流和现场观摩 |年 |时 |
| | |定期组织召开设备管理工作会议，总结工作，布|频次：1次/|用时：8小 |
| | |置任务 |季 |时 |
| | |督导工厂做好特种设备的管理，组织特种设备定|频次：8次/|用时：8小 |
| | |期检定工作 |年 |时 |
| | |定期统计设备管理指标的完成情况，填写统计报|频次：1次/|用时：8小 |
| | |表 |月 |时 |
|职 |职责表述： 设备维修、技术改造预算管理 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作|布置、汇总各公司的年度设备维修、技术改造项|频次：1次/|用时：24小|
| |任务|目及费用预算 |年 |时 |
| | |查阅历史资料，到现场落实项目具体内容，审查|频次：1次/|用时：32小|
| | |可行性报告 |年 |时 |
| | |组织有关人员进行初步评定，筛选 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |年 |时 |
| | |编制预算报告，报公司主管领导审核，报总经理|频次：1次/|用时：16小|
| | |审批 |年 |时 |
| | |对各工厂预算调整进行审定，报批 |频次：2次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |监督检查预算的执行情况，定期统计各项费用完|频次：1次/|用时：4小 |
| | |成情况，填写统计台帐和统计报表 |月 |时 |
| | |负责公司安装工程的预决算的审计工作 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：设备技术改造方案设计与调研 |工作时间百分比：2 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作|参与设备规划方案的调研、编制和论证工作 |频次：1次/|用时：64小|
| |任务| |年 |时 |
| | |负责设备货源的调查、搜集设备的技术、经济信|频次：1次/|用时：120 |
| | |息和整理分析 |年 |小时 |
|职 |职责表述：设备更新、改造、购置管理 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作|负责组织年度设备更新、改造、购置可行性分析|频次：1次/|用时：8小 |
| |任务|会议 |年 |时 |
| | |参入重大设备的选型、考察论证、合同洽谈，并|频次：4次/|用时：32小|
| | |提出相应意见 |年 |时 |
| | |参与自制设备初步设计的审查和制造后的技术鉴|频次：2次/|用时:40小 |
| | |定工作 |年 |时 |
| | |负责向有关部门提供确定安装位置坐标及基础设|频次：2次/|用时:64小 |
| | |计所需的设备技术资料，并参加安装位置图及基|年 |时 |
| | |础图的审查与会签工作 | | |
| | |参入重大设备开箱验收工作，公司其他部门新增|频次：2次/|用时：1小 |
| | |设备固定资产开箱验收、资料收集工作。 |月 |时 |
| | |督导改造项目的实施工作，掌握工程进度及投资|频次：4次/|用时：8小 |
| | |完成情况 |年 |时 |
| | |参入重大设备竣工验收，指导工厂做好固定资产|频次：4次/|用时：4小 |
| | |转资工作。 |年 |时 |
| | |做好固定资产投资完成情况统计，及时向市统计|频次：1次/|用时：4小 |
| | |局报表。 |月 |时 |
|职 |职责表述： 试运行设备及投产初期的管理 |工作时间百分比：3 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作|负责设备使用初期效果的分析与评价，以及信息|频次：2次/|用时:64小 |
| |任务|反馈工作。 |年 |时 |
| | |搜集试运行技术数据。 |频次：2次/|用时:32小 |
| | | |年 |时 |
| | |办理相应的资料归档手续。 |频次：2次/|用时:40小 |
| | | |年 |时 |
| | |负责技改工程决算的审计工作。 |频次：2次/|用时:16小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：设备固定资产的管理 |工作时间百分比：13 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作|负责公司设备固定资产的建账、立卡，统一编号|频次：3次/|用时：1小 |
| |任务|工作。 |月 |时 |
| | |对封存设备技术状况进行检查，审核封存报告。|频次：4次/|用时：4小 |
| | | |年 |时 |
| | |办理设备的调剂、租赁和转让手续 |频次：6次/|用时：4小 |
| | | |年 |时 |
| | |组织报废设备的鉴定工作，填写鉴定和处理意见|频次：2次/|用时：4小 |
| | |，报批。 |月 |时 |
| | |办理公司其他部门报废设备手续，清理或变卖报|频次：2次/|用时：2小 |
| | |废设备。 |月 |时 |
| | |年末固定资产盘点工作，实物核查，填写盘点表|频次：1次/|用时：56小|
| | |。处理盘盈、亏资产，写出盘点报告. |年 |时 |
| | |为公司其他人员提供设备资产信息查询服务工作|频次：5次/|用时：1小 |
| | |。 |月 |时 |
| | |相关设备资料收集，归档工作。 |频次：2次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述： 设备检修管理 |工作时间百分比：7% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作|审核工厂设备大、中修计划和备品备件计划。 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |监督检查计划实施情况。 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |参入主要生产设备检修的验收工作。 |频次：4次/|用时：8小 |
| | | |年 |时 |
| | |了解备品备件的质量、价格、供货渠道，传递信|频次：1次/|用时：8小 |
| | |息服务于工厂，并检查储备额是否合理。 |季 |时 |
| | |提供设备修理技术上的服务。 |频次：2次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 设备事故的管理 |工作时间百分比：2% |
|责 | | |
|九 | | |
| |工作|参入重大设备事故的调查。 |频次：1次/|用时：40小|
| |任务| |3年 |时 |
| | |一般事故的处理工作. |频次：2次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |落实整改、防范措施执行情况。 |频次：2次/|用时:8小时|
| | | |年 | |
| | |相关资料的收集归档。 |频次：2次/|用时:2小时|
| | | |年 | |
|职 |职责表述： 能源管理 |工作时间百分比： 18% |
|责 | | |
|十 | | |
| |工作|负责拟定、修订公司能源管理制度。 |频次:1次/ |用时：100 |
| |任务| |年 |小时 |
| | |负责拟定能源管理工作方针、目标。 |频次：1次/|用时：24小|
| | | |年 |时 |
| | |贯彻执行上级能源管理文件。接受上级部门的检|频次：6次/|用时：8小 |
| | |查. |年 |时 |
| | |参入标准的推行,监督标准的贯彻执行,接受政府|频次：3次/|用时：8小 |
| | |的检查监督。 |年 |时 |
| | |负责拟定公司能源管理指标，并下达工厂执行。|频次：1次/|用时：20小|
| | | |年 |时 |
| | |负责对工厂能源管理制定考核标准，考核计划。|频次：1次/|用时：40小|
| | | |年 |时 |
| | |负责节能新技术、新材料的引进、试验、推广和|频次：2次/|用时：16小|
| | |实施。 |年 |时 |
| | |能源消耗的统计，能源台帐、报表。 |频次：1次/|用时：10小|
| | | |月 |时 |
| | |能源消耗的统计分析，通报能源消耗指标完成情|频次：1次/|用时：16小|
| | |况。 |季 |时 |
| | |监督检查工厂能源管理执行情况 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |季 |时 |
| | |协助能源监测部门做好定期监测工作。 |频次： |用时：8小 |
| | | |1次/ 季 |时 |
|职 |职责表述： 环保管理 |工作时间百分比：10%小 |
|责 | |时 |
|十 | | |
|一 | | |
| |工作|负责监督管理公司的环境保护工作，参入标准的|频次：1次/|用时：32小|
| |任务|推行，监督标准的贯彻实施。 |年 |时 |
| | |监督重点污染物的处理达到国家规定的标准。 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |协助环境监测部门，定期抽样监测工作。 |频次：4次/|用时：2小 |
| | | |季 |时 |
| | |接受环境监理部门的检查，及时改进工作。 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |季 |时 |
| | |及时编报环境报表，按时缴纳排污费。 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |月 |时 |
|职责|职责表述：计量管理 |工作时间百分比：2% |
|十 | | |
| |工作|贯彻执行上级计量管理文件。 |频次：2次/|用时：4小 |
| |任务| |年 |时 |
| | |参入标准的推行,监督标准的贯彻执行,接受政府|频次：2次/|用时：16小|
| | |的检查监督。 |年 |时 |
| | |负责工厂提报的计量标准的审核。 |频次：2次/|用时：8小 |
| | | |年 |时 |
| | |负责组织对工厂计量管理工作的监督检查 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |季 |时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：8 % |
|十一| | |
|权力： |
|1、有拟定和修订设备管理制度、工作方针目标，管理指标权。 |
|2、有对工厂设备管理工作的监督、检查和考核权 |
|3、有拟定公司设备维修、技术改造预算权，监督检查预算执行情况权，数据索取权，|
|工程决算的审核权。 |
|4、重大设备的选型、考察、购置、开箱、峻工验收的参入权，督导项目实施权，投资|
|数据的索取权和统计资料上报权。 |
|5、有对全公司设备资产的知情权，设备封存审查权，调剂、租赁、转让设备手续办理|
|权，报废设备的鉴定、审批后的处置权，年末设备资产的清查权、处理盈亏的建议权 |
|。 |
|6、设备修理计划的审核权，设备维修实施的监督检查权。 |
|7、参与重大设备事故的调查权，监督防范措施执行情况权。 |
|8、有拟定和修订能源管理制度、工作方针、目标、指标考核标准权；监督检查工厂能|
|源管理和考核权；索取公司管辖的工厂或部门能源资料和数据权；公司内通报能源消 |
|耗指标权和上报政府统计部门权；推广节能新技术、新材料的引进及试验权，协调能 |
|源监测部门监测工作权。 |
|9、国家环境保护标准推行权；监督检查工厂环保工作权，配合上级环保部门监察权；|
|索取公司管辖的工厂环保资料和数据权；环保报表的上报权； |
|10、参与计量标准的推行权；监督检查工厂计量工作权；工厂计量标准的审核权；索 |
|取公司管辖的工厂计量资料和数据权；计量报表的上报权；协助上级部门的监察权。 |
|11、有权要求参加相关的知识培训和业务培训。 |
| |
|考核指标： |
|1、管辖的设备完好率：96%以上。 |
|2、主要设备的故障停机率：2%以下。 |
|3、特种设备、设施的定期检验率：100%。 |
|4、设备预算费用控制在年度预算额内。调整计划发生的费用不得超出年度预算总额。|
|5、参与重大设备的验收率达到95%以上。 |
|6、设备资产帐、卡、物差错率低于1‰。 |
|7、设备修理计划完成率不低于98%。 |
|8、无重大设备事故，一般设备事故少于3起/年 |
|9、能源消耗指标：耗煤≤110公斤/千升酒；耗水≤7。8吨/千升酒；耗电≤92kwh/千升酒|
|。台帐、报表数字差错率低于1‰。 |
|10、环保指标：污水排放：COD≤150mg/L、PH=6—8、氨氮≤15mg/L、悬浮物70mg/L； |
|废气：烟尘排放浓度250mg/m3、烟尘黑度Ⅰ级、SO2〈1200 mg/m3； |
|噪声：昼间60dB、夜间50dbB |
|11、计量器具的计划校验率100%；监测装置的完好率不低于98%。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|一厂、二厂对口业务部门、公司财务部、营销服务部 |
|外部协调关系|烟台市设备管理协会；特种设备管理协会；经贸委综合科、能源科、能|
| |源检测中心；环保局监理站、监测站；城管局节水办、排水处；水利局|
| |水资源办公室、水政科；技术监督局锅炉科、锅炉检验所；统计局工业|
| |科；工程施工单位；审计事务所 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专以上工程师职称 |
|专业 |设备工程管理专业或经济管理专业 |
|工作经验 |5年以上工作经验，3年以上相关专业经验，3年以上管理经验 |
|能力要求 |组织领导能力、语言、文字能力、协调能力 |
|个性特征 |理性思维、责任心、创新能力 |
|生理特征 |年龄35岁---50岁 |
|所需培训 |公司制度文化培训、设备管理上岗培训，能源、环保相关专业培训。培|
| |训时间3个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |以坐和走为主 |
|工作时间特征|一般只需白天工作，阶段性工作期间需要加班或不固定耗时较长。 |
|工作环境 |以室内办公为主，有时到室外、车间工作。 |
|体力精力消耗|工作有一定压力，脑力消耗较大，精力集中。 |
|劳动保护 |易患电脑综合症。 |
|使用工具/设 |电脑、Internet/Intranet网络、打印机、传真机、复印机、电话等办 |
|备 |公设备。 |
|所需记录文档|文件、制度、台帐、统计报表、计划、总结、通知、报告、所需文档等|
|备注： |
生产计划管理岗位说明书
|岗位名称 |生产计划岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职：具体负责一厂、二厂临时生产计划安排、物资协调；具体负责外来品牌生产的|
|组织与落实 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：具体负责朝日公司新产品的生产组织、协 |工作时间百分比：15% |
|责 |调、落实 | |
|一 | | |
| |工作 |具体负责对一厂、二厂新产品的生产组织协调 |频次：30次|用时：30小|
| |任务 | |/年 |时 |
| | |下达公司新产品的生产计划，组织落实物资到 |频次：30次|用时：30小|
| | |位状况 |/年 |时 |
| | |落实生产完成情况 |频次：30次|用时：30小|
| | | |/年 |时 |
|职 |职责表述：具体负责一厂、二厂临时性生产的下达与 |工作时间百分比：35% |
|责 |落实； | |
|二 | | |
| |工作 |具体负责公司与销售计划室对一厂、二厂的临 |频次：4次/|用时：1小 |
| |任务 |时性生产安排 |天 |时 |
| | |生产计划的下达与落实，临时性生产任务的组 |频次：4次/|用时：1小 |
| | |织与协调。 |天 |时 |
|职 |职责表述：协助部长组织啤酒公司月生产调度会议 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |具体负责通知参会人员 |频次：1次/|用时：0.5 |
| |任务 | |月 |小时 |
| | |督促其按时到会，负责会议记录 |频次：1次/|用时：3小 |
| | | |月 |时 |
| | |整理会议纪录并发放会议纪要 |频次：1次/|用时：40小|
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：具体负责节前生产的组织与协调 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |两节前组织相关的临时会议，跟踪具体问题并 |频次：2次/|用时：100 |
| |任务 |及时协调 |年 |小时 |
|职 |职责表述：每年一次的市场走访 |工作时间百分比： 20% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |具体负责组织相关工厂的相关人员到与各自产 |频次：1次/|用时：200 |
| |任务 |品有关的市场，面对面与客户、销售人员，针 |年 |小时 |
| | |对具体问题进行沟通，消除误会，增进了解。 | | |
| | |汇总走访情况，写出“走访报告” |频次：1次/|用时：48小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：具体负责外来品牌生产的组织与落实 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |下达外来品牌生产计划，组织落实物资到位状 |频次：1次 |用时：48小|
| |任务 |况 |月 |时 |
| | |落实生产完成情况 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |月 |时 |
|权力： |
|1. 新产品生产、临时生产、外来品牌生产进行组织协调的执行权 |
|2. 生产调度会议的组织协调权 |
|3. 市场走访的组织实施 |
|考核指标： |
|1．及时下达并落实本职范围内的各项生产作业计划，销售计划下达100%；生产任务 |
|完成100% |
|2．每月10日组织一次调度会 |
|3．每年至少组织一次市场走访 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|各工厂、销售管理部 |
|外部协调关系|市经贸委、省轻工业办公室、市自来水公司 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经济管理专业 |
|工作经验 |10年以上相关专业经验 |
|能力要求 |良好的组织、管理、服务、协调能力，较强的人际交往能力，良好的|
| |语言表达能力和文字表述能力，良好的应变能力和时间管理能力 |
|个性特征 |善于自律、创新性思维 |
|生理特征 |男性，35-50岁 |
|所需培训 |公司制度文化、安全生产、OSH18001、等相关专业培训，培训时间约|
| |各需15天 |
|工作特点： |
|工作场所 |以办公室为主，经常在本市外出工作，时常到外埠出差，经常到工厂|
| |巡视检查 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|以白天工作时间为主，周六、周日需到公司，时有需下班延时工作 |
|工作环境 |办公室 |
|体力精力消耗|工作压力大、责任特别大（安全生产）、工作紧张程度较高、有一定|
| |的体力和脑力消耗 |
|劳动保护 |良好 |
|使用工具/设 |电脑、计算器、电话、传真、打印机 |
|备 | |
|所需记录文档|报表、计划、总结、通知、会议纪要等 |
|备注： |
质量管理岗位说明书
|岗位名称 |质量管理岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责知识产权的管理、质量管理体系的管理、新包装物技术审核、工厂质量技 |
|术监督检查；协助技术管理工作；协助部门日常工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 注册商标的管理 |工作时间百分比：15% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责按相关要求进行商标注册前期的检索和查询 |频次：1次/2 |用时：1 |
| |任务 | |月 |天 |
| | |检索通过后负责通知相关部门进行商标图案的设 |频次：1次/2 |用时：1 |
| | |计并参与 |月 |天 |
| | |负责准备相关材料办理注册手续 |频次：1次/2 |用时：4 |
| | | |月 |小时 |
| | |关注商标公告后的侵权情况 |频次：1次/2 |用时：2 |
| | | |月 |小时 |
| | |负责协助商标侵权的处理 |频次：1次/年|用时：7 |
| | | | |天 |
| | |负责办理到期注册商标的续展 |频次：1次/年|用时：1 |
| | | | |天 |
| | |负责办理企业变更名誉权后注册商标名义权的变 |频次：1次/3 |用时：3 |
| | |更 |年 |天 |
| | |关注注册商标的正确使用情况 |频次：1次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
| | |负责公司注册商标材料的管理 |频次：1次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述： 新包装物（标签、纸箱、啤酒瓶、瓶盖、塑 |工作时间百分比：10% |
|责 |料箱等）及广告宣传材料的技术审核 | |
|二 | | |
| |工作 |负责根据相关法律法规标准要求进行新包装物设 |频次：2次/周|用时：1 |
| |任务 |计原稿、定稿中技术文字内容的审核并提出设计 | |小时 |
| | |建议 | | |
| | |负责新包装物首件中技术文字内容的检验 |频次：1次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
| | |协助对广告宣传材料中技术质量内容进行审核 |频次：2次/月|用时：1 |
| | | | |小 |
| | |负责包装物资料的管理 |频次：1次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述： 专利的管理 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责专利申请前的检索与查询 |频次：1次/月|用时：2 |
| |任务 | | |小时 |
| | |负责准备相关材料进行新专利的申请 |频次：1次/月|用时：4 |
| | | | |小时 |
| | |关注新专利公告生效后的侵权情况 |频次：1次/2 |用时：2 |
| | | |月 |小时 |
| | |负责协助专利侵权的处理 |频次：1次/年|用时：10|
| | | | |天 |
| | |负责专利年费的交付 |频次：1次/月|用时：1 |
| | | | |小时 |
| | |负责公司专利材料的管理 |频次：1次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述： 条码的管理 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责按要求对申请的条码进行编码和选型 |频次：1次/季|用时：2 |
| |任务 | |度 |小时 |
| | |负责新条码的申请办理 |频次：1次/季|用时：4 |
| | | |度 |小时 |
| | |检查条码使用情况，关注印刷质量 |频次：2次/月|用时：1 |
| | | | |小时 |
| | |配合市条码办的定期监督检查 |频次：2次/年|用时：8 |
| | | | |小时 |
| | |负责办理条码会员资格的到期续展 |频次：1次/两|用时：8 |
| | | |年 |小时 |
| | |负责公司条码材料的管理 |频次： 2次/ |用时：2 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述： 质量管理体系的管理 |工作时间百分比：20% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责制定公司年度质量管理体系内部审核计划 |频次：1次/年|用时： |
| |任务 | | |4小时 |
| | |负责制定具体内部审核计划 |频次： 3次/ |用时：8 |
| | | |年 |小时 |
| | |组织制定内部审核检查表并实施 |频次： 3次/ |用时：2 |
| | | |年 |天 |
| | |组织召开全要素内部审核首、末次会议，实施具 |频次：1次/年|用时：3 |
| | |体审核，检查、监督各部门质量管理体系运行情 | |天 |
| | |况 | | |
| | |组织实施部分要素内部审核，检查、监督相关部 |频次：2次/ |用时：6 |
| | |门质量管理体系运行情况 |年 |小时 |
| | |编写各项内部审核报告并发放 |频次：3次/ |用时：4 |
| | | |年 |小时 |
| | |负责内部审核不合格项的关闭 |频次：2-3次/|用时：7 |
| | | |年 |天 |
| | |策划公司管理评审工作，制定管理评审计划并发 |频次：1次/年|用时：15|
| | |放，收集、汇总相关资料，协助组织召开管理评 | |天 |
| | |审会议，做好会议记录，编写管理评审报告并发 | | |
| | |放，协助做好管理评审输出的验证 | | |
| | |拟定年度外部监督审核的申请 |频次：1次/年|用时：4 |
| | | | |小时 |
| | |配合外部监督审核工作 |频次：1次/年|用时：4 |
| | | | |天 |
| | |负责关闭外审的不合格项 |频次：1次/年|用时：10|
| | | | |天 |
| | |组织对各部门质量目标完成情况进行收集、汇总 |频次：2次/年|用时：10|
| | |、分析 | |天 |
| | |负责组织《质量手册》、程序文件及相关文件的编 |频次：1次/年|用时：15|
| | |写/修订、发放、实施 | |天 |
| | |协助制定部门年度改进计划 |频次：1次/年|用时：4 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述： 技术管理工作的协助 |工作时间百分比：15% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |协助产品的对外送检工作 |频次：2次/年|用时：1 |
| |任务 | | |天 |
| | |协助产品的定期品评工作 |频次：3次/季|用时：4 |
| | | |度 |小时 |
| | |协助进行严重不合格品的评审、验证 |频次：1次/年|用时：5 |
| | | | |天 |
| | |协助进行工厂技术、工艺、标准化等的监督检查 |频次：1次/季|用时：2 |
| | | |度 |天 |
| | |协助做好产品质量相关信息的收集、传递、交流 |频次：1次/月|用时：4 |
| | |和统计技术的确定与应用 | |小时 |
| | |参与生产技术、产品标准及相关标准的编制 |频次：1次/季|用时：4 |
| | | |度 |天 |
| | |协助进行新员工生产技术知识的培训 |频次：1次/年|用时：8 |
| | | | |小时 |
| | |协助进行外来人员参观学习的引导、介绍工作 |频次：1次/季|用时：1 |
| | | |度 |小时 |
|职 |职责表述： 部门日常工作 |工作时间百分比：15% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |编写岗位工作任务考核书 |频次：1次/月|用时：3 |
| |任务 | | |小时 |
| | |编写、打印、发放部门日常文件 |频次：2次/周|用时：1 |
| | | | |小时 |
| | |协助部门年度预算的制定 |频次：1次/年|用时：8 |
| | | | |小时 |
| | |职责范围内的对外联络 |频次：1次/月|用时：2 |
| | | | |小时 |
| | |负责职责范围内上级部门所需材料的组织、编写 |频次：3次/年|用时：7 |
| | |、上报 | |天 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：10% |
|八 | | |
|权力： |
|1、注册商标工作的建议权、执行权、管理权 |
|2、新包装物的设计建议权、技术内容审核权 |
|3、专利工作的建议权、执行权、管理权 |
|4、条码工作的建议权、执行权、管理权 |
|5、质量管理体系工作的建议权、执行权，质量管理体系运行情况的监督检查权，质量 |
|管理体系文件的修订权、审核权、发放权、管理权，对违反质量管理体系文件规定的行|
|为有制止权，质量管理体系记录的管理权 |
|6、技术管理工作的协助权 |
|7、有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力，本部门预算的协助制定权和预算范 |
|围内的费用使用权。各部门质量资料和报表的索取权 |
|8、业务范围内的问题有权处理并向上级汇报，有上级交办工作的执行权 |
|考核指标： |
|1．按照《商标法》和工商管理的规定及公司相关规定，注册商标申办率100% |
|2．按照《食品标签通用标准》、《饮料酒标签标准》《产品质量法》《广告法》等法律法规标 |
|准及公司企业标准的规定，新包装物技术文字内容审核合格率100% |
|3．按《专利法》及相关法律法规的规定，专利申办率100% |
|4．按《商品条码》及相关国家标准规定及公司有关规定，条码申办率100% |
|5．按ISO9000系列标准的规定和公司质量管理体系文件的规定，按要求执行率100% |
|6．按相关技术管理标准的规定及公司相关规定，按要求执行率100% |
|7．按部门工作管理规定及其他相关规定，按要求执行率100% |
|8．按上级相关工作要求执行率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部门及工厂 |
|外部协调关系|市技术监督局质检所、信息所、条码办、稽查所，市工商局，市知识产 |
| |权局、知识产权协会，市外经委，商标事务所，专利事务所，中国酿酒 |
| |工业协会啤酒分会，中国食品工业协会及啤酒分会，山东省啤酒协会。 |
| |中方委山东审核中心 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |酿造、质量管理及相关专业，工程师资格，具有国家注册质量管理体系 |
| |内审员证书 |
|工作经验 |两年以上质量管理工作经验，五年以上酿造专业工作经验，八年以上工 |
| |作经验 |
|能力要求 |熟悉相应的质量管理知识和法律法规知识，掌握质量管理的各项规章制 |
| |度，熟悉企业文化知识，有良好的文字表达能力、协调能力及计算机常 |
| |用办公软件的操作能力，有一定的人际交往能力和语言表达能力 |
|个性特征 |稳重、有责任心、细心、良好的理性思维能力、有创新性思维能力、有 |
| |吃苦耐劳精神 |
|生理特征 |30-60岁 |
|所需培训 |质量管理知识（一个月以上）、ISO9000系列标准知识（半个月以上）、|
| |知识产权相关知识（一个月以上）、常用办公软件使用技能（一周以上 |
| |）、啤酒生产技术及管理知识（一年以上）、公司制度文化（一周以上 |
| |）、啤酒感官品评技能（一周以上）、统计技术知识（一周以上） |
|工作特点： |
|工作场所 |本岗位工作居多，时常在本市外出工作 |
|工作方式 |以坐和走动为主 |
|工作时间特征|一般需白天工作，在阶段性工作期间时间不固定、无规律且耗时较长， |
| |需要加班或下班延时 |
|工作环境 |一般办公室 |
|体力精力消耗|工作有一定压力，脑力消耗较大，精力集中度较高，有一定体力消耗， |
| |有一定的工作紧张度 |
|劳动保护 |易患电脑综合症 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、电话、网络、计算器、文件柜、传真机、常用办公软 |
|备 |件 |
|所需记录文档|公司文件、各种相关报表、报告、政策法规、技术资料、内部规章制度 |
| |及标准、工作总结、工作计划、台帐、通知、讲义等 |
|备注： |
综合统计岗岗位说明书
|岗位名称 |综合统计岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责统计制度、计算标准制定和修改，布置安排各项统计任务，编制统一的统 |
|计资料，负责先进统计技术方法的推广，考核和培训各级统计人员。完成生产统计、科 |
|技统计、物资统计的计划、下达、汇总、分析、反馈工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：55% |
|责 |组织各级统计机构和人员完成年度、半年度、季度、月度 | |
|一 |、旬度、日度统计调查任务 | |
| |工作 |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：33次|用时：4小|
| |任务 |内部下达的年度统计任务 |/每年 |时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：14次|用时：4小|
| | |内部下达的半年度统计任务 |/每年 |时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：27次|用时：4小|
| | |内部下达的季度统计任务 |/年 |时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：325 |用时：4.5|
| | |内部下达的月度统计任务 |次/年 |小时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：72次|用时：1小|
| | |内部下达的旬度统计任务 |/年 |时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：365 |用时：1.5|
| | |内部下达的日度统计任务 |次/年 |小时/次 |
| | |完成上级统计部门和其他行政、业务部门以及公司 |频次：50次|用时：6小|
| | |内部下达的专项、不定期统计任务 |/年 |时/次 |
|职 |职责表述：负责统计制度的补充修改监督实施 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |设立本公司统计指标体系并修改 |频次：1次/|用时：8小|
| |任务 | |年 |时/次 |
| | |划分统计业务部门的职责范围 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |对统计过程进行制度管理 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |为统计负责人提供数据和事实依据，并具体实施 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |监督统计运行情况并监察统计违法行为 |频次：12次|用时：8小|
| | | |/年 |时/次 |
| | |会同其他部门完善计量、检测制度 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
|职 |职责表述： 负责补充修订统计标准 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |统一统计指标含义，确定应用范围 |频次：1次/|用时：8小|
| |任务 | |年 |时/次 |
| | |修改统计计算方法，统一计算口径 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |划分统计指标分类目录 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |统一原始记录、台帐、统计报格式 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |增减统计指标编码，适应电算化管理 |频次：20次|用时：0.5|
| | | |/年 |小时/次 |
|职 |职责表述：负责对统计指标进行考核 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |制定统计考核指标，完善补充公司生产经营计划 |频次：1次/|用时：16 |
| |任务 | |年 |小时/次 |
| | |负责生产统计、科技统计、物资统计方面对生产工 |频次：12次|用时：3小|
| | |厂的指标考核 |/月 |时/次 |
| | |汇总整理公司统计业务考核指标 |频次：12次|用时：3小|
| | | |/月 |时/次 |
| | |分析考核成果，提出考核意见 |频次：12次|用时：3小|
| | | |/月 |时/次 |
|职 |职责表述： 负责统计人员的业务管理 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责对全体统计人员教育计划的实施 |频次：2次/|用时： |
| |任务 | |年 |8小时/次 |
| | |负责统计业务的技术进步，对统计人员进行再培训 |频次：1次/|用时：24 |
| | | |年 |小时/次 |
| | |对全体统计人员进行统计普法教育 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |对统计人员的业务能力进行考核和评估 |频次：2次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |依法对统计人员的变动和新上岗人员提出统计管理 |频次：2次/|用时：4小|
| | |部门意见，保持统计队伍的稳定 |年 |时/次 |
|职 |职责表述： 负责对外报表的报送 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |统计部门对外报表实行统一审核和备案，由综合统 |频次：326 |用时：0.5|
| |任务 |计管理室对外负责报送 |次/年 |小时/次 |
| | |其他部门的对外报表由相应统计机构审核签章备案 |频次： |用时：0.5|
| | |方可对外报送 |60次/年 |小时/次 |
|职 |职责表述： 负责统计资料的管理 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责公司级综合统计资料、生产统计、科技统计、 |频次：12次|用时：2小|
| |任务 |物资统计资料的保存、保密和归档 |/年 |时/次 |
| | |负责汇总、筛选国内外行业信息的交流 |频次：26次|用时：1小|
| | | |/年 |时/次 |
| | |对啤酒行业发展进行预测与分析 |频次：12次|用时：1小|
| | | |/年 |时/次 |
| | |负责为负责外协加工原料帐目、大宗物资原料供应 |频次：36次|用时：1小|
| | |商档案的管理工作 |/年 |时/次 |
|职 |职责表述： 参与生产、科技、计划管理 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |负责公司年度计划非财务预算部分的下达、初审、 |频次：1次/|用时：2个|
| |任务 |汇总、发放工作 |年 |月/次 |
| | |负责生产、科技、物资的年度计划编制 |频次：1次/|用时：5天|
| | | |年 |/次 |
| | |负责生产、科技、物资的月度计划下达、修改、考 |频次：12次|用时：1小|
| | |核 |/年 |时/次 |
| | |负责公司对生产工厂经济责任制的数据确认、考核 |频次：4次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
|职 |职责表述： 负责部门日常工作 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|九 | | |
| |工作 |编写岗位工作任务考核书 |频次：1次/|用时：0．|
| |任务 | |月 |5小时/次 |
| | |编写、打印、发放部门日常文件 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |天 |小时/次 |
| | |协助部门年度预算的制定 |频次：1次/|用时：8小|
| | | |年 |时/次 |
| | |职责范围内的对外联络 |频次：5次/|用时：1小|
| | | |月 |时/次 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5% |
|十 | | |
|权力： |
|1、统计调查任务的制定权、下达权、执行权、检查权 |
|2、统计制度的建议权、修改权、监督权、对违反统计法规定的行为有制止权 |
|3、统计标准的建议权、修改权、下达权 |
|4、统计指标的制定权、修改权、考核权 |
|5、统计人员业务管理的培训权、评估权、考核权、统计人员设置的建议权 |
|6、公司对外统计报表的报送权和审核权，各部门有关统计的资料和报表的索取权 |
|7、统计资料的保存权、保密权、发布权、行业资料的保管分析权 |
|8、综合计划工作的编制权，生产、科技、物资计划的制定权、下达权、检查权 |
|9、业务范围内的问题有权处理并向上级汇报。本部门预算的协助制定权和预算范围内的|
|费用使用权、有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力统计管理工作的协助权 |
|10、上级交办工作的执行权 |
|考核指标： |
|1．按照《统计法》等法律法规的及公司相关规定制定统计任务完成率100%、合格率100% |
|2．按照《统计法》等法律法规的及公司相关规定制定的统计制度修改正确率100%、合格率|
|100% |
|3．按照《啤酒行业统计技术标准》等行业标准及公司企业标准制定的合格率100% |
|4．统计指标考核正确率100% |
|5．统计人员培训率100%，统计人员设置参与率100% |
|6．公司各部门对外统计报表的审核率100%，直接报送率100% |
|7．统计资料归档率100%，泄密率0%，行业资料分析利用率100%、 |
|8．计划工作编制完成率100%、合格率100% |
|9．部门日常工作完成率100%，合格率100% |
|10．上级交办工作的完成率100%，合格率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部门及下属分公司、工厂 |
|外部协调关系|省统计局、市统计局、市财政局、市物价局、市城调队、市企调队、市 |
| |农调队、市经贸委、市外经贸委、市计委、市电业局、市水利局、市环 |
| |保局、市国资局、市环保局、市技术监督局、市国税局、市人民银行、 |
| |奇山办事处、中国酿酒工业协会啤酒分会，中国食品工业协会及啤酒分 |
| |会，山东省啤酒协会。国家轻工业联合会、中国轻工业信息中心、省轻 |
| |工办、市节水办、烟台市食品协会 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |计划统计及相关专业，统计师资格 |
|工作经验 |四年以上计划统计工作经验 |
|能力要求 |熟悉各级统计业务，有较高的工业统计专业技术技能，有一定的财务会 |
| |计水平，一定的生产工艺、技术知识，熟悉企业文化知识，有良好的文 |
| |字表达能力、协调能力及计算机常用办公软件的操作能力，有一定的人 |
| |际交往能力和语言表达能力 |
|个性特征 |稳重、有责任心、细心、良好的理性思维能力、有创新性思维能力、对 |
| |数字有一定的敏感度、有吃苦耐劳精神 |
|生理特征 |30-60岁 |
|所需培训 |统计法知识（2月以上）、统计技术知识（一年以上）、统计原理知识（|
| |一年以上）、工业统计知识（一年以上）、能源、环保、科技、财务、 |
| |物资、销售、人力、行政统计知识（2月以上），常用办公软件使用技能|
| |（2周以上）、啤酒生产技术管理知识、公司制度文化（1周以上） |
|工作特点： |
|工作场所 |本岗位工作居多，时常在本市外出工作 |
|工作方式 |以坐和走动为主 |
|工作时间特征|一般需白天工作，规律行强且耗时较长，月末、季末、年末需要加班或 |
| |下班延时 |
|工作环境 |一般办公室 |
|体力精力消耗|工作有一定压力，脑力消耗较大，精力集中度较高，有一定体力消耗， |
| |有一定的工作紧张度 |
|劳动保护 |易患数字或电脑综合症 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、电话、网络、计算器、文件柜、传真机、常用办公软 |
|备 |件 |
|所需记录文档|公司文件、各种相关报表、报告、政策法规、技术资料、内部规章制度 |
| |及标准、工作总结、工作计划、台帐、通知、讲义等 |
|备注： |
采购员岗岗位说明书
|岗位名称 |采购员岗 |岗位编号| |
|所在部门 |物资生产技术部 |岗位定员|2 |
|直接上级 |部长 |岗位工资| |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期| |
|本职：具体负责责任内的物资采购工作和到达港、站原料的接收、托运工作及相关工|
|作. |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责根据月份采购计划完成物资采购前期|工作时间百分比： 5% |
|责 |准备工作 | |
|一 | | |
| |工作 |根据月份采购计划表制定采购进度表 |频次：1次/|用时：1天/|
| |任务 | |月 |次 |
| | |根据库存对异常现象进行分析，及时调整采购|频次：3次/|用时：4小 |
| | |计划，不得超库存和造成积压 |月 |时/次 |
| | |根据采购进度表购进各工厂当月生产需要原料|频次：20次|用时：2小 |
| | | |/月 |时/次 |
| | |对非常规物资严格控制采购，特别是进口物资|频次：随时|用时：不确|
| | |、季节性物资。 |次/ 月 |定 |
|职 |职责表述：负责原料、辅料、燃料的采购工作 |工作时间百分比： 35% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |全过程完成采购物资的订单制作、合同签定、|频次：20次|用时：2小 |
| |任务 |进货、退货、跟催工作 |/月 |时/次 |
| | |完成采购物资入库结算手续 |频次：3次/|用时：4小 |
| | | |月 |时/次 |
| | |负责工厂间的物资调节工作 |频次：3次/|用时：4小 |
| | | |月 |时/次 |
| | |处理物资的退货、索赔事项 |频次：随时|用时：不确|
| | | |次/ 月 |定 |
| | |做好各项进货记录 |频次：20次|用时：2小 |
| | | |/ 月 |时 /次 |
|职 |职责表述：负责物资信息采集工作 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |对采购物资的资料、供应商资料整理、归档 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 | |月 |时/次 |
| | |做好对采购物资的质量信息、价格信息、供应|频次：1次/|用时：1天/|
| | |动态信息的采集工作. |月 |次 |
| | |做好采购物资的市场调研工作，掌握物资信息|频次：4次/|用时：4小 |
| | | |年 |时/次 |
|职 |职责表述：完成物资的托运和结算工作 |工作时间百分比：30 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责物资到达前的相关问题和信息查询工作 |频次：250 |用时：2小 |
| |任务 | |次/ 年 |时/次 |
| | |负责物资到达后与港、站方的交接和理货工作|频次：200 |用时:1天/ |
| | |. |次/ 年 |次 |
| | |负责对物资的托运工作进行具体操作 |频次：200 |用时：1天/|
| | | |次/ 年 |次 |
| | |负责发运货物现场的理货、发货及其他需与各|频次：200 |用时：1天/|
| | |方协调的工作 |次/年 |次 |
| | |负责与运输方、接收方核对货物数量. |频次：200/|用时:4小时|
| | | |年 | |
|职 |职责表述：组织对合格供应商的评定及管理 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |对供应商要现场考察，组织评定建档 |频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |及时开发新的供应商并进行储备 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责处理质量纠纷以及索赔事项 |频次：随时|用时：不确|
| | | | |定 |
| | |不断开发新的采购渠道及时调整采购方案 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |季 |时 |
|职 |职责表述：定期进行物资采购活动分析 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |组织实施控制物资采购工作，每月对采购数量|频次：1次/|用时：8小 |
| |任务 |、质量、使用量进行分析 |月 |时 |
| | |定期检查工厂物资采购计划、价格、供货渠道|频次：1次/|用时：8小 |
| | | |月 |时 |
| | |及时掌握了解市场信息，随时写出市场调查报|频次：1次/|用时：4小 |
| | |告 |月 |时 |
|职 |职责表述：承当本部门公出同志的日常业务工作 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |承当各种内部物资的调拨工作. |频次：3次/|用时：25天|
| |任务 | |年 |/次 |
| | |承当各种计划内物资的采购和调拨工作 |频次：3次 |用时：25天|
| | | |次/ 年 |/次 |
| | |承当与各协作单位的联络工作. |频次：3次/|用时：25天|
| | | |年 |/次 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|八 | | |
|权力： |
|1、有了解库存情况的知情权 |
|2、有计划预算编制的参与权 |
|3、有对市场预测的参与权 |
|4、根据相关业务流程，有提出合理化建议权 |
|5、根据相关业务流程，有越级申诉权 |
|6、对本岗位工作有直接执行权 |
|7、对上级下达的指令有提出改进权 |
|8、有对供应商是否供货的建议权 |
|考核指标： |
|1、应按采购计划和各工厂实际生产进度、合理库存要求，制定物资采购计划表。对 |
|物资耗用异常情况进行分析，保证生产的物资供应。 |
|2、确保所采购物资质量满足生产工艺的要求 |
|3、采购物资必须按工厂要求时间内到达 |
|4、保证采购物资价格在控制在公司预算计划内 |
|5、根据行业或公司内控质量标准，组织协调处理质量纠纷 |
|6做好港、站到达物资的调运工作，确保物资的合理流向，选择成本低的运输方式 |
|7、上级交办的事项要在规定时间内完成 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|财务部、审计部、工厂 |
|外部协调关系|供应商、烟台港务局、烟台火车站、烟台各汽车运输公司 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经济管理 |
|工作经验 |二年以上 |
|能力要求 |语言表达能力、文字表达能力、协调能力、时间管理能力、操作能力|
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特殊要求 |
|所需培训 |公司文化制度培训、专业上岗培训，7－15天 |
|工作特点： |
|工作场所 |经常在本市外出工作 |
|工作方式 |以走动工作为主 |
|工作时间特征|经常需要加班（大宗物资到达） |
|工作环境 |露天工作（港、站接发货） |
|体力精力消耗|大 |
|工作环境 |雨衣、棉大衣、雨鞋 |
|劳动保护 |计算器、电话、计算机、传真 |
|使用工具/设 |台帐 |
|备 | |
|所需记录文档| |
|备注： |
渠道拓展部
渠道拓展部经理岗岗位说明书
|岗位名称 |渠道拓展部部门经理 |岗位编号 | |
|所在部门 |渠道拓展部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |营销副总经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |渠道规划岗、分销商拓展岗、 |分析人 | |
| |终端拓展岗 | | |
|所辖人员 |3 |分析日期 | |
|本职： 负责公司扩张类市场与新经销渠道开拓工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责销售的多渠道规划工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|一 | | |
| |工作 |流通行业环境、现状、发展趋势的研究；调研项目 |频次：次|用时： |
| |任务 |控制； |/ | |
| | |快速消费品零售终端、即饮终端竞争格局、发展趋 |频次：次|用时： |
| | |势研究 |/ | |
| | |销售渠道对比分析 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |企业未来渠道策略方向的提出 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 主持研究和探索扩张类市场的通路运作模式 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|二 | | |
| |工作 |扩张类市场目标市场选择 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |竞争品牌、替代品目标市场通路运作模式 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |扩张类市场多样化通路运作模式的提出 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 督导所属扩张类市场的销售终端的选择与洽谈|工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|三 | | |
| |工作 |扩张类市场目标终端对比分析 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |指导、确认目标终端标准 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |指导、确认目标终端的商务洽谈目标、程序、结果 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述：督导所属扩张类市场的分销商的选择与商务洽 |工作时间百分比：2|
|责 |谈 |0% |
|四 | | |
| |工作 |扩张类市场不同类型分销商对比分析 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |指导、确认分销商标准 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |指导、确认分销商的商务洽谈目标、程序、结果 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 协调相关部门工作以完成本部门职责 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|五 | | |
| |工作 |协调市场部完成新产品开发和价格政策制定 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |协调销售部完成分销商和销售终端的移交 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |协调服务部确定扩张类市场的物流管理 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述：扩张类市场重点市场启动指导，样板市场建设 |工作时间百分比：2|
|责 |，分销商、销售终端管理培训 |0% |
|六 | | |
| |工作 |配合市场部制定重点市场启动方案 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |阶段内关注2—3个重点市场的开发、启动； |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |对关注的重点市场给与及时地问题诊断、现场指导 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |协助销售部加强对重点市场启动阶段的管理 | | |
|职 |职责表述：部门行政管理工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|七 | | |
| |工作 |部门内部岗位职责明确，阶段工作任务安排 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |与人力资源部们一起完成对部门内人员的考核 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |部门整体作业能力的提升 | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|八 | |% |
|权力： |
|1、扩张类市场渠道策略的调研权、规划权、建议权 |
|2、扩张类市场目标分销商选择权、商务洽谈权、合同签订权（符合公司政策） |
|3、扩张类市场目标终端选择权、商务洽谈权、合同签订权（符合公司政策） |
|4、部门内行政管理权 |
|考核指标： |
|1、扩张类市场渠道策略准确性90%以上 |
|2、扩张类市场分销商开发，签约数量6个/年 |
|3、扩张类市场销售终端开发指导，数量12个/年/ |
|4、按照公司的数量规定，完成扩张类市场招商活动 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|市场部、营销销售部、营销服务部、营销财务部、物资生产技术部、|
| |技术中心、人力资源部、企管信息部、财务部 |
|外部协调关系|营销咨询公司、营销培训公司、扩张类市场分销商 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本科 |
|专业 |营销、贸易、经济、管理 |
|工作经验 |销售经验五年以上，区域经理经验三年以上 |
|能力要求 |领导、规划、谈判、沟通 |
|个性特征 |外向型，有亲和能力 |
|生理特征 |健康，能够出差 |
|所需培训 |渠道管理、商务谈判、大客户管理，5个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室；市场一线 |
|工作方式 |研究、指导、会议、洽谈 |
|工作时间特征|60%办公室；40%市场一线 |
|工作环境 |有独立的洽谈室 |
|体力精力消耗|中等 |
|劳动保护 |出差保险 |
|使用工具/设 |笔记本电脑、移动电话 |
|备 | |
|所需记录文档|会议备忘录、合同、部门内制度 |
|备注： |
分销商拓展岗岗位说明书
|岗位名称 |分销商拓展岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |渠道拓展部 |岗位定员 |1（未来需要6） |
|直接上级 |拓展部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 扩张类市场的分销商选择与商务洽谈 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 收集分销商信息 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|一 | | |
| |工作 |1、分销商信息提供商的联络 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、可分销商共享厂商的联络 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、分销商信息的汇总、整理、分析 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责分销商的调查、评价、选择 |工作时间百分比：3|
|责 | |0% |
|二 | | |
| |工作 |1、不同类型扩张类市场分销商选择标准 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、分销商调查目的、程序、执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、分销商评价目的、指标、执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、目标分销商确定 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责与分销商的商务洽谈 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|三 | | |
| |工作 |1、谈判目标、程序、地点、时间的选择 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、谈判执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、谈判结果的报批 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责与分销商签订合同 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|四 | | |
| |工作 |1、根据统一的样本合同，修订合同 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、发出合同要约 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、研讨、修改、签订合同 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、报批合同 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |5、已经签订的合同转渠道规划经理 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责分销商的管理移交 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|五 | | |
| |工作 |1、制作分销商档案 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、联系销售部区域市场负责人，确认移交对象 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、分销商情况、合同内容与移交对象沟通 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、将移交对象介绍给分销商，确认交接 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|六 | |0% |
|权力： |
|1、分销商选择标准的起草权、执行反馈权、修改建议权； |
|2、具体合同的起草权、执行反馈权、修改建议权、签订权； |
|考核指标： |
|1、目标市场分销商签约数量，不低于6个/年； |
|2、完成目标市场分销商年度销量 |
|3、分销商合同质量，项目误差率5%以下； |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|销售管理部、市场部、营销服务部、营销财务部 |
|外部协调关系|分销商 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学专科 |
|专业 |贸易、营销、经济 |
|工作经验 |快速消费品销售经验三年以上，区域经理经验一年以上 |
|能力要求 |沟通、谈判 |
|个性特征 |外向型 |
|生理特征 |健康，能够出差 |
|所需培训 |商务谈判、沟通技巧、渠道管理，2个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室、市场一线 |
|工作方式 |市场调查、谈判、签订合同 |
|工作时间特征|市场一线80%、办公室20% |
|工作环境 |安静 |
|体力精力消耗|中等 |
|劳动保护 |出差保险 |
|使用工具/设 |计算机或者DVD播放器、电话 |
|备 | |
|所需记录文档|合同、会议备忘录 |
|备注： |
渠道规划岗岗位说明书
|岗位名称 |渠道规划岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |渠道拓展部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |拓展部经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责扩张类市场的渠道规划工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责扩张类市场的渠道策略研究 |工作时间百分比：3|
|责 | |0% |
|一 | | |
| |工作 |1、快速消费品渠道资讯的收集、整理、分析 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、标杆企业渠道策略研究；渠道策略调研项目执行|频次：次|用时： |
| | |； |/ | |
| | |3、扩张类市场渠道策略对比分析 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、扩张类市场渠道策略的检视、规划、建议 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |5、分销商、销售终端培训课程规划和协助执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：2|
|责 |负责扩张类市场的分销商和销售终端的布点规划 |0% |
|二 | | |
| |工作 |1、扩张类目标市场选择标准的研究、制定和建议 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、分销商和销售终端区域划分标准 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、分销商区域管理和价格管理办法的制定、执行监|频次：次|用时： |
| | |控、修订 |/ | |
|职 |职责表述： 负责分销商和销售终端的合同档案管理 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|三 | | |
| |工作 |1、样本合同的起草、律师咨询 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、样本合同制作 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、已经签订合同的归档、公司内部执行衔接 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责渠道拓展部的内勤工作 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|四 | | |
| |工作 |1、文件管理 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、资材管理 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|五 | |0% |
|权力： |
|1、渠道策略研究项目的发起权； |
|2、市场选择标准、分销商管理办法的起草权、执行反馈权、修改建议权； |
|3、样本合同的起草权、修改建议权；合同归档权；合同执行检查权； |
|考核指标： |
|1、渠道资讯的准确性、完整性95%以上； |
|2、渠道策略、渠道管理制度的科学性、适切性95%以上 |
|3、合同管理，项目误差率5%以下 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|市场部、营销销售部、营销服务部、营销财务部、物资生产技术部、|
| |人力资源部、企管信息部、财务部 |
|外部协调关系|终端、经销商、外部调研 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本科 |
|专业 |营销、贸易、经济、法律 |
|工作经验 |销售经验三年以上，区域经理经验一年以上 |
|能力要求 |研究、规划、文案 |
|个性特征 |主动学习、善于沟通 |
|生理特征 |健康 |
|所需培训 |渠道管理、商务谈判、大客户管理，2个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室、市场一线 |
|工作方式 |研究、会议、访谈、分析报告 |
|工作时间特征|办公室85%、市场一线15% |
|工作环境 |安静 |
|体力精力消耗|中等 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、电话、文件柜 |
|备 | |
|所需记录文档|合同、会议备忘录 |
|备注： |
终端拓展岗岗位说明书
|岗位名称 |终端拓展岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |渠道拓展部 |岗位定员 |1（未来需要3） |
|直接上级 |拓展部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 扩张类市场的销售终端选择与商务洽谈 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 收集销售终端信息 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|一 | | |
| |工作 |1、销售终端信息提供商的联络 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、可销售终端共享厂商的联络 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、销售终端信息的汇总、整理、分析 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责销售终端的调查、评价、选择 |工作时间百分比：3|
|责 | |0% |
|二 | | |
| |工作 |1、不同类型扩张类市场销售终端选择标准 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、销售终端调查目的、程序、执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、销售终端评价目的、指标、执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、目标销售终端确定 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责与销售终端的商务洽谈 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|三 | | |
| |工作 |1、谈判目标、程序、地点、时间的选择 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、谈判执行 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、谈判结果的报批 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责与销售终端签订合同 |工作时间百分比：2|
|责 | |0% |
|四 | | |
| |工作 |1、根据统一的样本合同，修订合同 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、发出合同 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、研讨、修改、签订合同 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、报批合同 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |5、已经签订的合同转渠道规划经理 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职 |职责表述： 负责销售终端的管理移交 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|五 | | |
| |工作 |1、制作分销商档案 |频次：次|用时： |
| |任务 | |/ | |
| | |2、联系销售部区域市场负责人，确认移交对象 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |3、分销商情况、合同内容与移交对象沟通 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
| | |4、将移交对象介绍给分销商，确认交接 |频次：次|用时： |
| | | |/ | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|六 | |0% |
|权力： |
|1、销售终端选择标准的起草权、执行反馈权、修改建议权； |
|2、具体合同的起草权、执行反馈权、修改建议权、签订权； |
|考核指标： |
|1、指导目标市场销售终端开发，不低于12个市场/年；目标终端开发率70%以上； |
|2、完成目标市场销售终端年度销量（按照公司年度营销目标分解确定）； |
|3、销售终端合同质量，项目误差率5%以下。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|销售管理部、市场部、营销服务部、营销财务部，公司内部 |
|外部协调关系|终端 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学专科 |
|专业 |贸易、营销、经济 |
|工作经验 |快速消费品销售经验三年以上，区域经理经验一年以上 |
|能力要求 |沟通、谈判 |
|个性特征 |外向型 |
|生理特征 |健康，能够出差 |
|所需培训 |商务谈判、沟通技巧、渠道策略，2个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室、市场一线 |
|工作方式 |市场调查、谈判、签订合同 |
|工作时间特征|市场一线80%、办公室20% |
|工作环境 |安静 |
|体力精力消耗|中等 |
|劳动保护 |出差保险 |
|使用工具/设 |计算机或者DVD播放器、电话 |
|备 | |
|所需记录文档|合同、会议备忘录 |
|备注： |
销售管理部
销售管理部部长岗岗位说明书
|岗位名 |销售管理部部长岗 |岗位编号 | |
|称 | | | |
|所在部 |销售部 |岗位定员 |1人 |
|门 | | | |
|直接上 |营销副总经理 |岗位工资 | |
|级 | | | |
|直接下 |销售副部长、分公司经理、办事 |分析人 | |
|级 |处主任、代办处主任 | | |
|所辖人 |18人 |分析日期 | |
|员 | | | |
|本职： 全面负责销售部的销量任务完成、通路畅通、日常管理工作 |
|职责与工作任务: |
|职 |职责表述：负责制订市场的年度、月度、周各项销 |工作时间百分比：10 |
|责 |售工作计划 |％ |
|一 | | |
| | |组织编订市场的年度工作计划：年度预算、|频次：1次/|用时：20|
| |工作 |销量计划、帐款额度 |年 |0小时 |
| |任务 | | | |
| | |组织编订市场的月度工作计划：月度预算、|频次：1次/|用时：20|
| | |销量计划、帐款额度 |月 |小时 |
| | |组织编订市场的周工作计划：销量计划、帐|频次：1次/|用时：6 |
| | |款额度 |周 |小时 |
| | |负责落实各项工作计划实施情况 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |周 |小时 |
|职 |职责表述：负责制订销售政策，完成公司销售任务 |工作时间百分比：10 |
|责 |，负责分解目标并督导实施 |％ |
|二 | | |
| |工作 |根据公司年度销售任务，全面掌握和了解各|频次：1次/|用时：20|
| |任务 |目标市场相关数据，分市场制定销售政策。|年 |0小时 |
| | |组织实施销售目标分解到各目标市场并沟通|频次：1次/|用时：10|
| | |反馈 |年 |0小时 |
| | |根据销售目标，关注日常督导完成情况 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |日 |小时 |
|职 |职责表述：主持研究和探索各类市场的通路运做模 |工作时间百分比：15 |
|责 |式 |％ |
|三 | | |
| |工作 |主持研究通路变化规律，制订适合招商类市|频次：1次/|用时：20|
| |任务 |场的通路模式 |半年 |0小时 |
| | |根据市场状况，监督控制整合各市场通路模|频次：1次/|用时：10|
| | |式的进程 |半年 |0小时 |
|职 |职责表述： 其他日常工作 |工作时间百分比：40 |
|责 | |％ |
|四 | | |
| |工作 |检查经销商培训、沟通、月度考核工作 |频次：1次/|用时：24|
| |任务 | |月 |小时 |
| | |主持驻外机构经理的月度例会 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |月 |小时 |
| | |监督控制合同管理工作 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |日 |小时 |
| | |监督控制市场的货款回收工作 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |日 |小时 |
|职 |职责表述：领导建立部门内部各项管理制度并监督 |工作时间百分比：20 |
|责 |检查 |％ |
|五 | | |
| |工作 |审批市场下属员工各项制度遵守执行情况 |频次：1次/|用时：12|
| |任务 | |月 |小时 |
| | |负责选拔、储备、评价下属人员，指导内部|频次：1次/|用时：36|
| | |人员工作 |半年 |小时 |
|职 |职责表述：完成领导交办的其它工作 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|七 | | |
|权力： |
|权限一：市场年度、月度、周销售计划制定调整的决策权 |
|权限二：对市场销售计划完成情况的监控权 |
|权限三：有市场销售政策制定的决策建议权 |
|权限四：对确定目标市场的审批权、选择通路模式的审批权 |
|权限五：对下级的销售日常工作的监督控制考核权 |
|权限六：对下级岗位调配决定权、任命提名权、奖惩权 |
|权限七：拓展招商类目标市场经销商及经销产品的审批权 |
|权限八：承担领导交办临时任务的督办权 |
|考核指标； |
|1、市场的销量计划完成率大于90% |
|2、市场的铺货率指标：基地市场不低于80%，外埠目标市场不低于30% |
|3、市场的货款回收率大于98% |
|4、市场的年巡视率达到100% |
|工作协作关系： |
|内部协 |公司各部门及工厂 |
|调关系 | |
|外部协 |经销商、技术监督局、工商局、卫生防疫站、交警 |
|调关系 | |
|任职资格： |
|教育水 |本科 |
|平 | |
|专业 |营销、管理等相关专业 |
|工作经 |5年以上相关营销工作经验，3年以上管理工作经验 |
|验 | |
|能力要 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理与公共|
|求 |关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了解业务运作情|
| |况，具备计算机应用和外语知识；较强的人际交往能力、组织领导能力|
| |、语言表达能力、文字表达能力、沟通能力、协调能力、时间管理能力|
| |、应变能力、公关能力、常用办公软件操作技能、驾驶技能、 |
|个性特 |稳重、细心、强烈的责任心和开拓精神、较强的理性思维和创新性思维|
|征 | |
|生理特 |男性 |
|征 | |
|所需培 |企业制度文化培训、营销培训、组织管理培训、营销相关财务知识培训|
|训 |、绩效考核培训、 |
| |培训时间：8个月 |
|工作特点 |
|工作场 |经常到外埠出差、辛苦、 |
|所 | |
|工作方 |办公室和走动相结合 |
|式 | |
|体力精 |工作压力大、精力集中度高、体力消耗大、工作紧张程度高、工作时间|
|力消耗 |不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，经常出差 |
|工作环 |独立办公室、安静 |
|境 | |
|劳动保 |享受市政府统一规定的社会保险、医疗保险、失业保险 |
|护 | |
|使用工 |笔记本电脑、电话、Internet网络、计算器、文件柜、公务车 |
|具设备 | |
|所需记 |类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作计划 |
|录文档 | |
|备注： |
销售管理部副部长职务说明书
|岗位名称 |销售管理部副部长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |销售部 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |销售管理部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |计划员、绩效考核员、统计员、文员、|分析人 | |
| |分公司经理、办事处主任、代办处主任| | |
|所辖人员 |22人 |分析日期 | |
|本职：协助销售部长完成销售部的日常管理工作以及分管市场的销售管理工作 |
|职责与工作任务: |
|职 |职责表述：协助制订分管市场的年度、月度、周各项销售工 |工作时间百分比：10％ |
|责 |作计划 | |
|一 | | |
| | |草拟分管市场的年度工作计划：年度预算、销量计划 |频次： |用时：120小|
| |工作 |、帐款额度 |1次/年 |时 |
| |任务 | | | |
| | |草拟分管市场的月度工作计划：月度预算、销量计划 |频次： |用时：16小 |
| | |、帐款额度 |1次/月 |时 |
| | |草拟分管市场的周工作计划：销量计划、帐款额度 |频次： |用时：8小时|
| | | |1次/周 | |
| | |协助落实各项工作计划实施情况 |频次： |用时：8小时|
| | | |1次/周 | |
|职 |职责表述：协助承接公司销售任务，分解目标并督导实施 |工作时间百分比：10％ |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |根据公司年度销售任务，协助制定销售政策分析分管 |频次： |用时：120小 |
| |任务 |各目标市场相关数据 |1次/年 |时 |
| | |把销售目标分解到分管各目标市场并沟通反馈 |频次： |用时：120小 |
| | | |1次/年 |时 |
| | |根据销售目标，日常督导完成 |频次： |用时：2小时 |
| | | |1次/日 | |
|职 |职责表述：负责研究和整合各类目标市场的通路运做模式 |工作时间百分比：15％ |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责研究通路变化规律，制订适合各类目标市场的通 |频次： 1次/ |用时：120 |
| |任务 |路模式 |半年 |小时 |
| | |跟踪研究各类目标市场通路模式运作，适时调整执行 |频次： 1次/ |用时：24小|
| | |方式 |季度 |时 |
| | |根据市场状况，负责整合各市场通路模式并推行新模 |频次： 1次/ |用时：360 |
| | |式 |半年 |小时 |
|职 |职责表述：负责各目标市场信息收集 |工作时间百分比：5％ |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责联略各市场日常销售进展动态信息 |频次： 1次/ |用时：2小 |
| |任务 | |日 |时 |
| | |分析各市场销售报表中的问题 |频次： 1次/ |用时：0.5 |
| | | |日 |小时 |
| | |负责收集和分析竞争对手信息 |频次： 1次/ |用时：2小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 其他日常工作 |工作时间百分比：40％ |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |安排经销商培训、沟通、月度考核工作 |频次： 1次/ |用时：24小|
| |任务 | |月 |时 |
| | |组织促销主管、促销员培训、月度考核工作 |频次： 1次/ |用时：16小|
| | | |月 |时 |
| | |协助召开分管驻外机构经理的月度例会 |频次：1次/月|用时：4小 |
| | | | |时 |
| | |布置合同管理工作 |频次：1次/日|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |分管驻外机构的业务督导与考核工作 |频次：1次/日|用时：2小 |
| | | | |时 |
| | |督导分管市场的货款回收工作 |频次：1次/日|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |分管市场的业务主管季度述职报告工作 |频次： 1次/ |用时：8小 |
| | | |季度 |时 |
|职 |职责表述：协助建立部门内部各项管理制度并监督检查 |工作时间百分比：10％ |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |巡查分管市场下属员工各项制度遵守执行情况并督导 |频次：1次/月|用时：56小|
| |任务 |执行 | |时 |
| | |协助选拔、储备、评价下属人员，指导内部人员工作 |频次：1次/半|用时：24小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：负责销售规划、销售总结、销售通知文件等文字 |工作时间百分比：5％ |
|责 |性工作 | |
|七 | | |
| |工作 |负责撰写和整理销售规划的文字性工作 |频次：1次/年|用时：100 |
| |任务 | | |小时 |
| | |负责销售部总结的撰写和修改 |频次：1次/月|用时：16小|
| | | | |时 |
| | |负责销售通知的修改 |频次：1次/周|用时：1小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：完成领导交办的其它工作 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |完成领导临时交办的销售相关工作 |频次：1次/周|用时：2小 |
| |任务 | | |时 |
|权力： |
|权限一：分管市场年度、月度、周销售计划调整的建议权 |
|权限二：对分管市场销售计划完成情况的监督检查权 |
|权限三：对分管市场销售人员日常工作的监督检查权 |
|权限四：对确定目标市场选择的建议权、选择通路模式的建议权 |
|权限五：对下级的日常工作的监督控制考核权 |
|权限六：下级岗位调配建议权、任命提名权、奖惩建议权 |
|权限七：拓展招商类目标市场经销商及经销产品的审批权 |
|权限八：承担领导交办临时任务的督办权 |
|考核指标； |
|1、分管市场的销量计划完成率大于90% |
|2、分管市场的铺货率指标基地市场不低于80%，外埠目标市场不低于30% |
|3、分管市场的货款回收率大于90% |
|4、分管市场的年巡视率达到100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司各部门和工厂 |
|系 | |
|外部协调关|经销商、大商超经理 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |营销、管理等相关专业 |
|工作经验 |3年以上相关营销工作经验，2年以上管理工作经验 |
|能力要求 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理与公共关系等有 |
| |关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了解业务运作情况，具备计算机应 |
| |用和外语知识；较强的人际交往能力、组织领导能力、语言表达能力、文字表达 |
| |能力、沟通能力、协调能力、时间管理能力、应变能力、公关能力、常用办公软 |
| |件操作技能、驾驶技能、 |
|个性特征 |稳重、细心、强烈的责任心和开拓精神、较强的理性思维和创新性思维 |
|生理特征 |25-35岁，男性 |
|所需培训 |企业制度文化培训、营销培训、组织管理培训、营销相关财务知识培训、绩效考 |
| |核培训、 |
| |培训时间：5个月 |
|工作特点 |
|工作场所 |经常到外埠出差、辛苦、 |
|工作方式 |以走动巡视为主 |
|体力精力消|工作压力大、精力集中度高、体力消耗大、工作紧张程度高、工作时间不规律， |
|耗 |随机性、应急性、阶段性加班较多，经常出差 |
|工作环境 |独立办公室、安静 |
|劳动保护 |享受市政府统一规定的社会保险、医疗保险、失业保险 |
|使用工具设|笔记本电脑、电话、Internet网络、计算器、文件柜、公务车 |
|备 | |
|所需记录文|类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作计划、合同文本、通路档案 |
|档 | |
|备注： |
销售管理部文员岗岗位说明书
|岗位名称 |销售管理部文员 |岗位编号 | |
|所在部门 |销售部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |销售管理部副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 协助销售部副部长做好市场督导工作，负责销售部的内勤管理 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责营销文件的上传下达 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工 |负责将公司或本部文件发放到各驻外机构，做|频次：2次/|用时：3小|
| |作 |好发放记录并督导执行 |周 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责将分公司、办事处的文件转呈本部长或相|频次：3次/|用时：0.5|
| | |关部门领导批阅 |日 |小时 |
| | |负责将领导批阅后的文件回复给相关部门或分|频次：3次/|用时：1小|
| | |公司、办事处，并存档 |日 |时 |
|职 |职责表述：协助行销政策、促销方案的督导执行 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工 |协助销售部副部长进行促销政策及促销方案的|频次：2次/|用时：3小|
| |作 |落实 |月 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |协助副部长进行促销政策及促销方案执行进度|频次：3次/|用时：5小|
| | |的督导、记录 |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责连环套兑奖的管理工作 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工 |负责汇总市场需要奖品数量，核对库存 |频次：1次/|用时：1.5|
| |作 | |月 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责制定申请计划，呈报领导批签后，转交采|频次：1次/|用时：1小|
| | |购人员采购 |月 |时 |
| | |采购到货后，负责通知驻外机构领取 |频次：6次/|用时：0.3|
| | | |月 |小时 |
| | |负责核对进货卡和兑奖卡数量，开兑奖单 |频次：20次|用时：0.5|
| | | |/月 |小时 |
|职 |职责表述： 负责驻外机构人员、促销主管的考勤 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工 |参与制定驻外机构人员请（休）假制度 |频次：1次/|用时：3小|
| |作 | |年 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责将请（休）假制度、业务人员请（休）假|频次：1次/|用时：3小|
| | |假条发放到各驻外机构 |年 |时 |
| | |建立驻外机构人员请（休）假记录台帐 |频次：10次|用时：0.2|
| | | |/日 |小时 |
| | |负责每天上午汇总当天请（休）假明细，送呈|频次：1次/|用时：0.5|
| | |销售部领导和本部领导 |日 |小时 |
| | |负责每月初汇总上月驻外机构人员请休假明细|频次：1次/|用时：1小|
| | |，送呈销售部领导和本部领导审阅 |月 |时 |
| | |负责驻外机构人员出勤记录考核，作为其报销|频次：10次|用时：0.2|
| | |的凭证 |/日 |小时 |
|职 |职责表述：负责督导室内勤管理 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工 |负责传真的接受、传递和发送 |频次：10次|用时：0.2|
| |作 | |/日 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责销售部文件的整理、归档 |频次：1次/|用时：0.1|
| | | |日 |小时 |
| | |负责销售本部通讯录的更新、调整工作 |频次：1次/|用时：3小|
| | | |月 |时 |
| | |负责接听电话业务，做好记录，并与相关部门|频次：30次|用时：0.0|
| | |联系，及时办理 |/日 |5小时 |
| | |负责销售部人员各类节假日、会议值（休）班|频次：6次/|用时：1.5|
| | |名单的汇总，送领导批阅 |年 |小时 |
| | |协助销售部各驻外机构与各部门的业务办理 |频次：3次/|用时：0.3|
| | | |日 |小时 |
|职 |职责表述： 协助经销商、终端档案的建立和管理 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工 |统计经销商、终端的情况 |频次：1次/|用时：3小|
| |作 | |年 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |建立详细的经销商、终端档案 |频次：1次/|用时：1小|
| | | |年 |时 |
| | |根据市场变化，及时更改档案记录，保持档案|频次：2次/|用时：1小|
| | |的有效可查性 |年 |时 |
|职 |职责表述： 协助营销本部各类会议的组织 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工 |负责会议通知的传达 |频次：4次/|用时：2小|
| |作 | |年 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责参会名单的统计，制作签到册 |频次：4次/|用时：1.5|
| | | |年 |小时 |
| | |协助会议签到 |频次：4次/|用时：0.5|
| | | |年 |小时 |
| | |负责会议期间的服务 |频次：4次/|用时：2小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：负责每日销量信息的汇报 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|八 | | |
| |工 |每日下班前查询汇总各工厂销量 |频次：1次/|用时：0.3|
| |作 | |日 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |给总经理、营销本部领导汇报每日销量，以便|频次：1次/|用时：0.2|
| | |领导及时了解销售情况 |日 |小时 |
|职 |职责表述：信息的收集和反馈 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|九 | | |
| |工 |收集各市场的市场信息 |频次：5次/|用时：1.5|
| |作 | |月 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |及时向领导汇报各市场反映的最新信息 |频次：5次/|用时：0.5|
| | | |月 |小时 |
| | |将领导的意见及时反馈给市场 |频次：5次/|用时：1小|
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 其他工作 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|十 | | |
| |工 |协助营销党支部书记做好党支部工作 |频次：10次|用时：5小|
| |作 | |/年 |时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责营销团总支工作 |频次：4次/|用时：3小|
| | | |年 |时 |
| | |协助营销分会的工作 |频次：15次|用时：3小|
| | | |/年 |时 |
| | |协助做好职称报名等工作 |频次：1次/|用时：10 |
| | | |年 |小时 |
| | |协助市场部做好一日游等促销工作工作 |频次：1次/|用时：2小|
| | | |周 |时 |
| | |做好本部领导布置的其他临时性工作 |频次：5次/|用时：0.5|
| | | |日 |小时 |
|权力： |
|1、合理化建议的提出权 |
|2、对领导意见的改进权 |
|3、传真、电话、微机的使用权、管理权 |
|4、营销驻外机构行销政策、促销方案的督导权 |
|5、连环套奖券及进货卡的审核权 |
|6、驻外机构人员、促销主管的考勤情况的审核权 |
|7、销售部相关会议的参与权 |
|8、销售本部人员通讯号码的知情权 |
|9、信息的收集权 |
|10、越级申诉权 |
|考核指标： |
|1、文件通知上传下达的及时率100% |
|2、连环套兑奖的准确率100% |
|3、考勤审核的准确率100% |
|4、销量汇报准确率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调|公司总经理办公室、营销各部门领导各部室、销售部各驻外机构、政 |
|关系 |工部、团委等相关部门 |
|外部协调|无 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平|专科 |
|专业 |市场营销或营销管理等相关专业 |
|工作经验|3年以上相关工作经验 |
|能力要求|较强的沟通能力、组织能力、语言文字表达能力、时间管理能力、应 |
| |变能力、电脑操作能力、执行能力 |
|个性特征|稳重、责任心强、细心、理性思维、创新性思维 |
|生理特征|无特殊要求 |
|所需培训|计算机培训、营销知识培训、组织管理培训，半个月 |
|工作特点： |
|工作场所|本公司 |
|工作方式|坐 |
|工作时间|一般只需白天工作 |
|特征 | |
|工作环境|一般 |
|使用工具|微机、计算器、电话、传真、复印机 |
|/设备 | |
|所需记录|日志、台帐、统计报表、计划、总结、通知、 |
|文档 | |
销售管理部绩效考核岗岗位说明书
|岗位名称|销售管理部绩效考核岗 |岗位编 | |
| | |号 | |
|所在部门|销售部 |岗位定 |1人 |
| | |员 | |
|直接上级|销售部副部长 |岗位工 | |
| | |资 | |
|直接下级| 无 |分析人 | |
|所辖人员|无 |分析日 | |
| | |期 | |
|本职： 负责驻外机构的绩效考核、业务管理工作和基础管理工作的督导、检 |
|查、考核 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责驻外机构的绩效考核 |工作时间百分比： 43% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作|负责驻外机构绩效考核方案的制定 |频次：1次/|用时：40小 |
| |任务| |年 |时 |
| | |负责绩效考核方案的宣贯辅导 |频次：1次/|用时：10小 |
| | | |季 |时 |
| | |负责各驻外机构相关考核指标（铺货率、 |频次：1次/|用时：2小时|
| | |专卖率）的下达 |月 | |
| | |负责各驻外机构铺货率、专卖率等市场业 |频次：1次/|用时：50小 |
| | |务指标完成情况的核实、抽查、统计、汇 |季 |时 |
| | |总 | | |
| | |负责各驻外机构销量、加权销量、销售收 |频次：1次/|用时：24小 |
| | |入等指标完成情况的统计、汇总、分析 |月 |时 |
| | |负责各驻外机构业务管理、基础管理工作 |频次：1次/|用时：75小 |
| | |的检查考核 |季 |时 |
| | |负责各驻外机构绩效工资、奖金的计算、 |频次：1次/|用时：24小 |
| | |报批及发放的协调 |季 |时 |
| | |负责各驻外机构绩效工资、奖金再分配的 |频次：1次/|用时：8小时|
| | |核实及反馈工作 |季 | |
| | |负责各驻外机构员工个人收入情况的统计 |频次：1次/|用时：24小 |
| | |、汇总 |年 |时 |
| | |负责驻外机构综合管理星级达标活动的评 |频次：1次/|用时：8小时|
| | |定和奖惩建议 |半年 | |
| | |负责各驻外机构贡献突出者申请本部长特 |频次：1次/|用时：4小时|
| | |别奖的提名建议 |季 | |
| | |负责驻外机构业务管理和基础管理方面先 |频次：1次/|用时：6小时|
| | |进典型事例的报道 |季 | |
|职 |职责表述： 协助做好营销业务管理 |工作时间百分比：26 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作|协助进行产品销售终端客户堆头、陈列、p|频次：1次/|用时：48小 |
| |任务|op、促销执行情况的监督检查、信息反馈 |季 |时 |
| | |上报 | | |
| | |参与、协助市场通路管理，核实窜货、倾 |频次：1次/|用时：24小 |
| | |销现象 |季 |时 |
| | |负责驻外机构所在市场经销商、终端档案 |频次：1次/|用时：75小 |
| | |、动销量台帐建立情况的督导检查，协助 |季 |时 |
| | |做好市场数据的分析 | | |
| | |协助督导、检查、汇报驻外机构贯彻公司 |频次：1次/|用时：22小 |
| | |行销政策、策略执行情况和布置任务完成 |季 |时 |
| | |情况 | | |
|职 |职责表述：负责驻外机构的营销基础管理 |工作时间百分比：8 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作|负责驻外机构基础管理细则的制定 |频次：1次/|用时：16小 |
| |任务| |年 |时 |
| | |负责驻外机构基础管理细则的辅导、融会 |频次：1次/|用时：44小 |
| | |贯通及其执行情况的检查考评 |季 |时 |
| | |负责驻外机构基础管理细则执行情况的汇 |频次：1次/|用时：8小时|
| | |总分析、反馈上报 |季 | |
|职 |职责表述：营销服务、配送业务流程管理、资 |工作时间百分比：4 % |
|责 |材管理制度 | |
|四 | | |
| |工作|负责营销本部有关管理制度、岗位职责、 |频次：10次|用时：8小时|
| |任务|营销服务、配送业务流程的制定 |/ 年 | |
| | |负责营销本部管理制度、营销服务、配送 |频次：1次/|用时：8小时|
| | |业务流程的辅导、贯彻执行情况的监督检 |季 | |
| | |查、反馈上报 | | |
|职 |职责表述：负责各分公司分销系统、推广系统 |工作时间百分比：3 % |
|责 |管理软件使用 | |
|五 | | |
| |工作|负责分公司分销系统、推广系统管理软件 |频次：1次/|用时：48小 |
| |任务|开发前有关业务流程、管理流程的调研 |年 |时 |
| | |负责分公司分销系统、推广系统管理软件 |频次：1次/|用时：8小时|
| | |开发、使用、维护与公司主管部门的协调 |季 | |
| | |、对接工作 | | |
|职 |职责表述：负责各分公司营业执照、组织机构 |工作时间百分比：2 % |
|责 |代码相关手续 | |
|六 | | |
| |工作|负责分公司设立、变更、延期等营业执照 |频次：1次/|用时：40小 |
| |任务|相关手续的准备 |年 |时 |
| | |负责分公司营业执照的年检 |频次：1次/|用时：12小 |
| | | |年 |时 |
| | |负责分公司组织机构代码的年检 |频次：1次/|用时：12小 |
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：负责营销本部工会工作 |工作时间百分比：11 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作|负责制定营销分会工会工作计划 |频次：1次/|用时：16小 |
| |任务| |年 |时 |
| | |负责贯彻执行上级工会的有关方针、政策 |频次：1次/|用时：2小时|
| | | |月 | |
| | |负责营销本部工会的组织建设、会员档案 |频次：1次/|用时：16小 |
| | |的建立、新进员工入会申请的初审 |年 |时 |
| | |负责组织营销分会开展形式多样的群众性 |频次：1次/|用时：4小时|
| | |技术、管理创新、安全达标、劳动竞赛活 |月 | |
| | |动 | | |
| | |负责组织营销分会开展丰富多彩的职工文 |频次：1次/|用时：6小时|
| | |体娱乐活动 |月 | |
| | |负责营销本部会员、职工群众意见、建议 |频次：1次/|用时：2小时|
| | |的反馈 |月 | |
| | |协助党委、行政，做好会员、职工群众的 |频次：1次/|用时：3小时|
| | |思想政治工作 |月 | |
| | |负责营销分会会费、捐款、爱心捐助的发 |频次：1次/|用时：32小 |
| | |动、部署、收缴工作 |年 |时 |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：2 % |
|责 | | |
|八 | | |
|权力： |
|1、有对营销本部驻外机构的绩效考核权 |
|2、有对营销本部驻外机构考核指标的下达权和完成情况的检查权 |
|3、有对营销本部驻外机构业务管理和基础管理的检查权 |
|4、有对营销本部驻外机构绩效收入再分配的知情权、改正权 |
|5、有对营销本部驻外机构综合管理星级达标活动的评定权和奖惩建议权 |
|6、有对营销本部驻外机构贡献突出者申请本部长特别奖的提名建议权 |
|7、有营销管理制度、业务流程的制定权 |
|8、有营销分销软件使用情况的知情权、改进建议权 |
|9、有分公司营业执照、组织机构代码年鉴的办理权 |
|10、有营销分会工会工作的组织权 |
|考核指标： |
|驻外机构考核覆盖率=100% |
|2、考核指标计算准确率=100% |
|3、督导检查覆盖率≥90% |
|4、考核、计算、发放及时率=100% |
|5、分公司营业执照、组织机构代码办理及时率=100% |
|6、员工入会率≥98% |
|7、会费收缴率=100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|销售管理部、营销服务部、市场部、渠道拓展部、各驻外机构、 |
|系 |财务部、企管部、人力资源部、工会 |
|外部协调关|工商局、技术监督局、税务局、劳动局 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经济管理 |
|工作经验 |3年 |
|能力要求 |通晓企业管理知识，营销知识、财务知识以及计算机相关知识、 |
| |常用办公软件操作技能、公文写作技能、财务管理技能、人际沟 |
| |通及协调技能 |
|个性特征 |稳重、责任心强，认真仔细，具有较强的人际沟通能力 |
|生理特征 |男性、身体健康 |
|所需培训 |管理知识及技能、绩效管理知识、营销知识、财务知识、宣传报 |
| |道写作知识，半个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |一般办公室 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特|正常工作时间，经常出差，周六、日经常上班 |
|征 | |
|工作环境 |无特别要求 |
|体力精力消|工作压力一般、精力集中度较高 |
|耗 | |
|工作环境 |安静 |
|劳动保护 |无特别要求 |
|使用工具/ |电脑、打印机、计算器、电话 |
|设备 | |
|所需记录文|台帐、统计报表、计划、总结、通知等 |
|档 | |
|备注： |
销售管理部计划员岗岗位说明书
|岗位名称 |销售管理部计划员岗 |岗位编 | |
| | |号 | |
|所在部门 |销售管理部 |岗位定 |1 |
| | |员 | |
|直接上级 |销售管理部副部长 |岗位工 | |
| | |资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日 | |
| | |期 | |
|本职：分管公司销售计划管理的全面工作。负责销售与生产的协调工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：分管销售计划管理的全面工作 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |参与分解公司年度销售目标与回款目 |频次：1次/年 |
| |任务 |标、参与销售预算管理、编制年度销 |用时：50小时 |
| | |售计划 | |
| | |管理分解月度销售计划，报相关工厂 |频次：1次/|用时：8 |
| | |组织生产，监督计划实施 |月 |小时 |
| | |管理旬销售计划，督促旬销售计划完 |频次：1次/|用时：5 |
| | |成 |旬 |小时 |
| | |管理月销售计划，督促月销售计划完 |频次：1次/|用时：5 |
| | |成 |月 |小时 |
|职 |职责表述：协调销售与生产，安排生产计划 |工作时间百分比：70% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |根据市场需要，安排合理库存，协调 |频次：8次/|用时：0.2 |
| |任务 |工厂生产 |日 |小时 |
| | |根据库存警戒，督促工厂生产，督促 |频次：8次/|用时：0.2 |
| | |市场销售 |日 |小时 |
|职 |职责表述：参与公司内审工作，负责销售部内 |工作时间百分比：5% |
|责 |审材料的准备 | |
|三 | | |
| |工作 |参加执行公司内审工作，配合外审工 |频次：3次/|用时：50 |
| |任务 |作 |年 |小时 |
| | |负责销售部内审及外审材料的准备， |频次：3次/|用时：50 |
| | |检查并督促外派人员等完成 |年 |小时 |
|职 |职责表述：负责样品酒（返利酒）统计核算工 |工作时间百分比：5% |
|责 |作 | |
|四 | | |
| |工作 |负责样品酒（返利酒）统计 |频次：3次/|用时：0.2 |
| |任务 | |周 |小时 |
| | |负责样品酒（返利酒）核算并开具审 |频次：3次/|用时：0.2 |
| | |核确认单 |周 |小时 |
|职 |职责表述：负责销售部人员福利发放与管理， |工作时间百分比： 5% |
|责 |负责营销本部资材及办公用品等统计开票工作 | |
|五 | | |
| |工作 |负责销售部人员福利发放与管理 |频次：1次/|用时：0.2 |
| |任务 | |月 |小时 |
| | |营销本部资材及办公用品等统计开票 |频次：1次/|用时：0.2 |
| | |工作 |月 |小时 |
|职 |职责表述：负责销售合同的管理 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |督促检查销售合同的签定 |频次：1次/|用时：50 |
| |任务 | |年 |小时 |
| | |建立合同档案 |频次：1次/|用时：50 |
| | | |年 |小时 |
| | |审核并管理销售合同 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |月 |小时 |
|职责|职责表述：完成销售部长、副部长交办的其他 |工作时间百分比：5 % |
|七 |工作 | |
|权力： |
|权限一：计划及销售预算的编制分解权和提报权，对销售计划实施的监督权 |
|权限二：有销售与生产协调权 |
|权限二：内审员应有的权利 |
|权限三：统计核算权 |
|权限四：福利管理发放权、资材领用审核权 |
|权限五：销售合同的管理权、审核权 |
|权限六：销售信息的收集权、核对权 |
|权限七：越级申诉权 |
|权限八：对计划工作、销售与生产协调工作、内审工作、统计工作等的建议权 |
|考核指标： |
|按公司要求完成年度、月度、旬销售计划的编制、提报，编制、提报率100%； |
|保证市场正常需要，协调产品上市、市场促销活动等准备工作，及时率100%； |
|销售部内审材料的准备达到外审要求，准备合格率100%； |
|统计核算正确无误，准确率100%； |
|福利发放、资材领用及时到位，完成率100%； |
|保证销售合同及时有效及完整性，及时有效及完整率100%； |
|工作协作关系： |
|内部协调 |公司物资生产技术部、第一、二工厂生产科 |
|关系 | |
|外部协调 |工商局 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经济管理等相关专业 |
|工作经验 |从事计划管理或相关业务管理工作3年以上的相关经验 |
|能力要求 |通晓企业管理知识，市场营销知识、财务知识，统计知识，质量认 |
| |证体系知识以及计算机相关知识 |
|个性特征 |一般 |
|生理特征 |男 |
|所需培训 |市场营销、计划管理培训半个月，内审培训半个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |坐为主 |
|工作时间 |工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，周六周日上 |
|特征 |班，月末月初等需加班 |
|工作环境 |安静 |
|体力精力 |工作压力大，精力集中度偏高 |
|消耗 | |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/|计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intran|
|设备 |et网络）、手机 |
|所需记录 |统计报表、计划、总结、通知、讲议等 |
|文档 | |
|备注： |
销售管理部统计员岗岗位说明书
|岗位名称 |销售管理部统计员 |岗位编号 | |
|所在部门 |销售管理部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |销售管理部副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职：分管营销公司经销商返利的制表、审定、核算和报批。负责销售基本统计 |
|分析工作，负责营销公司的综合统计工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：分管营销公司经销商返利工作 |工作时间百分比：30% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责经销商月度返利的制表、审核、报批、 |频次：1次/|用时：50 |
| |任务 |返还 |月 |小时 |
| | |负责经销商季度返利的制表、审核、报批、 |频次：1次/|用时：10 |
| | |返还 |季 |小时 |
| | |负责经销商年度返利的制表、审核、报批、 |频次：1次/|用时：20 |
| | |返还 |年 |小时 |
| | |特殊品种的返利 |频次：3次/|用时：10 |
| | | |年 |小时 |
|职 |职责表述：协助编制销售计划 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |协助编制年度销售计划 |频次：1次/|用时：40 |
| |任务 | |年 |小时 |
| | |协助管理旬销售计划完成情况 |频次：1次/|用时：5 |
| | | |旬 |小时 |
| | |协助管理月度销售计划完成情况 |频次：1次/|用时：5 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述：参与公司统计工作，负责营销公司的综 |工作时间百分比：10% |
|责 |合统计工作 | |
|三 | | |
| |工作 |负责编制月度《工业企业市场运行调查》中销 |频次：1次/|用时：10 |
| |任务 |售部分 |月 |小时 |
| | |负责向公司综合统计提报销售状况分析 |频次：1次/|用时：10 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述：参与公司内审工作，参与销售部内审材 |工作时间百分比：10% |
|责 |料的准备 | |
|四 | | |
| |工作 |参加执行公司内审工作，配合外审工作 |频次：3次/|用时：50 |
| |任务 | |年 |小时 |
| | |参加销售部内审及外审材料的准备，检查并 |频次：3次/|用时：50 |
| | |督促外派等人员完成 |年 |小时 |
|职 |职责表述：负责销售情况基本统计分析工作 |工作时间百分比：35% |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |制表并录入、简单分析销售数据并报送销售 |频次：1次/|用时：2 |
| |任务 |部部长、副部长 |日 |小时 |
| | |制表并录入、简单分析销售数据并报送销售 |频次：1次/|用时：1.5|
| | |副总 |周 |小时 |
|职 |职责表述：协助进行销售合同的统计管理 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |协助统计建立合同档案 |频次：1次/|用时：10 |
| |任务 | |年 |小时 |
|职 |职责表述：参与销售部经济活动分析 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |参与编写销售部季度经济活动分析报告并提 |频次：1次/|用时：20 |
| |任务 |供销售数据的分类分析 |季 |小时 |
| | |参与编写销售部年度经济活动分析报告并提 |频次：1次/|用时：20 |
| | |供销售数据的分类分析 |年 |小时 |
|职责|职责表述：完成销售部长、副部长交办的其他工作 |工作时间百分比： % |
|八 | | |
|权力： |
|权限一：经销商返利的审核权、报批权 |
|权限二：计划、统计、返利工作流程中的执行权、监督权 |
|权限三：统计员应有的监督、反映、审核等权利 |
|权限四：内审员应有的监督、反映、审核等权利 |
|权限五：销售信息的收集权、核对权、使用权 |
|权限六：合同管理的协助权 |
|权限七：对统计、计划、返利、内审等工作的建议权 |
|考核指标： |
|1、经销商返利的审核、报批及返还，季度返利、月度返利不跨月，年度和特殊品|
|种返利不跨年 |
|2、计划、统计、返利工作流程中的执行率100%，监督率100% |
|3、统计员资质证明，统计工作完成率100% |
|4、内审员资质证明，质量认证工作完成率100% |
|5、销售信息的收集、使用、分析及时有效率100% |
|6、协助部门长管理合同的有效和完整率100% |
|7、对统计、计划、返利、内审等工作的建议及时率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|销售管理部、营销服务部、市场部、渠道拓展部、各驻外机构、财务|
|系 |部 |
|外部协调关|无 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |统计、经济管理等相关专业 |
|工作经验 |3年以上的相关经验 |
|能力要求 |掌握计算机操作和办公软件使用方法，具备基本的网络知识，具有很|
| |强的人际能力、沟通能力、语言表达能力、文字表达能力、协调能力|
| |、应变能力、操作能力、计划与执行能力、客户服务能力 |
|个性特征 |内外兼备 |
|生理特征 |男 |
|所需培训 |市场营销、计划管理培训年终和年中，内审、统计培训在换证前 |
|工作特点： |
|工作场所 |混合办公室 |
|工作方式 |坐为主 |
|工作时间特|工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，周六周日上班|
|征 |，月末月初等需加班 |
|工作环境 |安静 |
|体力精力消|工作压力大，精力集中度偏高 |
|耗 | |
|劳动保护 |微机辐射需要保护 |
|使用工具/ |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intrane|
|设备 |t网络）、手机 |
|所需记录文|统计报表、计划、总结、通知、讲议等 |
|档 | |
|备注： |
分公司经理职务说明书
|岗位名称 |分公司经理岗 |岗位编号| |
|所在部门 |销售管理部 |岗位定员|5人 |
|直接上级 |销售管理部部长、销售管理部|岗位工资| |
| |副部长 | | |
|直接下级 |分公司渠道主管（酒店、商超|分析人 | |
| |、推广、外围）、促销主管、| | |
| |代办处主任、会计、出纳、保| | |
| |管、司机、文员 | | |
|所辖人员 |6-12人 |分析日期| |
|本职：完成分公司销售、回款目标,负责所在市场的全面工作 |
|职责与工作任务： |
|职|职责表述：负责承接本区域销售、回款任务并完 |工作时间百分比：40 % |
|责|成 | |
|一| | |
| |工作 |负责承接销售部下达的年度销售任务并按|频次：1次/|用时：32小|
| |任务 |月度、客户别、卖场别分解 |年 |时 |
| | |负责与一级经销商销售合同的草签 |频次：1次/|用时：16小|
| | | |年 |时 |
| | |负责每日检核销售报表 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |日 |时 |
| | |负责制订回款计划并按时完成 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职|职责表述：负责制订本市场年度、月度、周工作 |工作时间百分比： 10% |
|责|计划 | |
|二| | |
| |工作 |负责根据销售目标，负责制定本市场年度|频次：1次/|用时：24小|
| |任务 |工作计划 |年 |时 |
| | |负责制定本市场月度工作计划 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责制定本市场周工作计划 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责督导计划按时完成 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |周 |时 |
|职|职责表述：负责本区域经销商管理与培训、通路 |工作时间百分比：10 % |
|责|环节价格的控制 | |
|三| | |
| |工作 |负责指导建立本市场经销商档案、终端档|频次：1次/|用时：4小 |
| |任务 |案和动销台帐 |年 |时 |
| | |负责每月定期或不定期对相关经销商进行|频次：2次/|用时：8小 |
| | |培训 |月 |时 |
| | |负责指导月度经销商考核工作和合同执行|频次：1次/|用时：4小 |
| | |进度的检查 |月 |时 |
| | |负责各级通路价格的稳定和统一 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职|职责表述：负责呈报市场简报、提出合理化市场 |工作时间百分比：5 % |
|责|方案和建议 | |
|四| | |
| |工作 |负责提交月度市场简报和第一时间市场变|频次：2次/|用时：4小 |
| |任务 |动简报 |月 |时 |
| | |负责根据市场调整需要，提报有效市场方|频次：1次/|用时：8小 |
| | |案和建议 |月 |时 |
| | |负责根据公司批复的方案执行到位并及时|频次：1次/|用时：10小|
| | |与公司有关部门沟通 |月 |时 |
|职|职责表述：负责定期走访重度终端 |工作时间百分比：5 % |
|责| | |
|五| | |
| |工作 |根据销售部要求定期走访一些重度酒店并|频次：1次/|用时：2小 |
| |任务 |建立客情关系 |日 |时 |
|职|职责表述：负责定期召开本区域工作例会 |工作时间百分比：10 % |
|责| | |
|六| | |
| |工作 |参加周例会并提出要求 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务 | |周 |时 |
| | |不定期参加日例会 |频次：4次/|用时：1小 |
| | | |周 |时 |
| | |负责主持召开月度例会 |频次：1次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
|职|职责表述：负责分公司销售预算的编制、执行和 |工作时间百分比：5 % |
|责|控制 | |
|七| | |
| |工作 |负责分公司销售预算的编制 |频次：1次/|用时：24小|
| |任务 | |年 |时 |
| | |负责分公司销售预算的执行和控制 |频次：1次/|用时：8小 |
| | | |月 |时 |
|职|职责表述： 负责本市场内部管理， |工作时间百分比： 7% |
|责| | |
|八| | |
| |工作 |指导下属员工制定阶段工作计划并督促执|频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 |行 |周 |时 |
| | |负责内部人、材、物、车辆的管理、安全|频次：1次/|用时：0.5 |
| | | |日 |小时 |
|职|职责表述： 协调当地公共关系 |工作时间百分比： 3% |
|责| | |
|九| | |
| |工作 |与技术监督局、工商局、卫生防疫站、税|频次：1次/|用时：6小 |
| |任务 |务、交警等职能部门建立良好工作关系 |月 |时 |
| | |节日走访上述职能部门和经销商 |频次：2次/|用时：8小 |
| | | |年 |时 |
|职|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责| | |
|十| | |
|权力： |
|1、有对本市场计划任务量的分解权 |
|2、有对本市场内部员工考核建议权和分配权 |
|3、有对本市场月例会的组织权 |
|4、有对本区域市场方案、行销政策的建议权、执行权 |
|5、有对本市场通路、价格的控制权 |
|6、有对本市场预算费用的执行权 |
|7、有对本市场经销商的考核权 |
|8、有对本市场合同的签定权 |
|9、对本市场人、财、物、车辆的指挥权、内部调配权 |
|10、有对当地公共关系的协调权 |
|考核指标： |
|1、销售计划完成率100% |
|2、货款回收率≥98% |
|3、铺货率、专卖率≥下达目标 |
|4、业务管理达标率≥98% |
|5、基础管理达标率≥98% |
|6、费用预算控制率≥98% |
|工作协作关系： |
|内部协调 |公司各部门、其他各驻外机构 |
|关系 | |
|外部协调 |经销商、技术监督局、工商局、卫生防疫站、税务、交警 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |营销等相关学科 |
|工作经验 |3年以上相关工作经验 |
|能力要求 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理 |
| |与公共关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了 |
| |解业务运作情况，具备计算机应用和外语知识 |
|个性特征 |较强的沟通、协调、管理和反应能力、公关管理技能、常用办公 |
| |软件操作技能 |
|生理特征 |无特殊要求 |
|所需培训 |营销知识、管理知识及技能，企划和设计知识培训，1个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |单独办公室 |
|工作方式 |以走动为主 |
|工作时间 |工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，出差 |
|特征 | |
|工作环境 |良好 |
|体力精力 |体力消耗大，工作压力较大 |
|消耗 | |
|劳动保护 |无特殊要求 |
|使用工具/|微机、计算器、传真机、复印机、电话 |
|设备 | |
|所需记录文档：销售数据、各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作|
|计划、合同文本、通路档案 |
|备注： |
办事处主任职务说明书
|岗位名称 |办事处主任岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |销售管理部 |岗位定员 |15人 |
|直接上级 |销售部部长、副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |渠道主管（城区、乡镇、酒店 |分析人 | |
| |、商超）、司机 | | |
|所辖人员 |3-5人 |分析日期 | |
|本职： 完成所在市场销售、回款目标，负责所在市场的全面工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 承接本区域销售、回款任务并完成|工作时间百分比：25 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |承接销售部下达的年度销售任务并按月度|频次：1次/年|用时：16小|
| |任务 |、客户别、卖场别分解 | |时 |
| | |负责与一级经销商销售合同的草签 |频次：1次/年|用时：16小|
| | | | |时 |
| | |负责每日检核销售报表 |频次：1次/日|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |负责制订回款计划并按时完成 |频次：1次/月|用时：2小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： 10% |
|责 |负责制订本市场年度、月度、周工作计划 | |
|二 | | |
| |工作 |根据销售目标，负责制定本市场年度工作|频次：1次/ |用时：8小 |
| |任务 |计划 |年 |时 |
| | |负责制定本市场月度工作计划 |频次：1次/月|用时：4小 |
| | | | |时 |
| | |负责制定本市场周工作计划 |频次：1次/周|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |负责督导计划按时完成 |频次：1次/日|用时：2小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：负责本区域经销商管理与培训，通 |工作时间百分比：15 % |
|责 |路环节价格控制 | |
|三 | | |
| |工作 |负责指导建立本市场经销商档案、终端档|频次：1次/年|用时：6小 |
| |任务 |案和动销量台帐 | |时 |
| | |负责每月定期或不定期对相关经销商进行|频次：2次/月|用时：4小 |
| | |培训 | |时 |
| | |负责指导月度经销商考核工作，检查合同|频次：1次/月|用时：8小 |
| | |执行进度的完成情况 | |时 |
| | |负责各级通路价格的稳定和统一 |频次：1次/月|用时：2小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述：负责呈报市场简报、提出合理化市 |工作时间百分比：10 % |
|责 |场方案和建议 | |
|四 | | |
| |工作 |负责提交月度市场简报和第一时间市场变|频次：3次/月|用时：4小 |
| |任务 |动简报 | |时 |
| | |负责根据市场调整需要，提报有效市场方|频次：1次/月|用时：4小 |
| | |案和建议 | |时 |
| | |负责根据公司批复的方案执行到位并及时|频次：2次/月|用时：10小|
| | |与公司有关部门沟通 | |时 |
|职 |职责表述：负责定期走访重度终端 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责根据销售部要求定期走访一些重度酒|频次：1次/日|用时：4小 |
| |任务 |店并建立客情关系 | |时 |
|职 |职责表述：负责定期召开本区域工作例会 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责参加周例会并提出要求 |频次：1次/周|用时：2小 |
| |任务 | | |时 |
| | |负责不定期参加日例会 |频次：4次/周|用时：1小 |
| | | | |时 |
| | |负责主持召开月度例会 |频次：1次/月|用时：4小 |
| | | | |时 |
|职 |职责表述： 负责本市场内部管理 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责指导下属员工制定阶段工作计划并督|频次：4次/月|用时：1小 |
| |任务 |促执行 | |时 |
| | |负责内部人、材、物、车辆的安全、管理|频次：1次/日|用时：0.5 |
| | | | |小时 |
|职 |职责表述： 负责协调当地公共关系 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |负责与技术监督局、工商局、卫生防疫站|频次：1次/月|用时：3小 |
| |任务 |、税务、交警等职能部门建立良好工作关| |时 |
| | |系 | | |
| | |节日走访上述职能部门和经销商 |频次：2次/ |用时：10小|
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|九 | | |
|权力： |
|1、有对本市场计划任务量的分解权 |
|2、有对本市场内部员工考核建议权和分配权 |
|3、有对本市场月例会的组织权 |
|4、有对本区域市场方案、行销政策的建议权、执行权 |
|5、有对本市场通路、价格的控制权 |
|6、有对本市场经销商的考核权 |
|7、有对本市场合同的签定权 |
|8、对本市场人、财、物、车辆的指挥权、内部调配权 |
|9、有对当地公共关系的协调权 |
|考核指标： |
|1、销售计划完成率100% |
|2、货款回收率≥98% |
|3、铺货率、专卖率≥下达目标 |
|4、业务管理达标率≥98% |
|5、基础管理达标率≥98% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司各部门、其他各驻外机构 |
|系 | |
|外部协调关|经销商、社会各相关部门 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |中专 |
|专业 |营销等相关学科 |
|工作经验 |3年以上相关工作经验 |
|能力要求 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理与|
| |公共关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了解业|
| |务运作情况，具备计算机应用和外语知识 |
|个性特征 |较强的沟通、协调、管理和反应能力、公关管理技能、常用办公软|
| |件操作技能 |
|生理要求 |无特殊要求 |
|所需培训 |营销知识、管理知识及技能，企划和设计知识，1个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |单独办公室 |
|工作方式 |以走动为主 |
|工作时间特|工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，出差 |
|征 | |
|工作环境 |良好 |
|体力精力消|体力消耗大，工作压力较大 |
|耗 | |
|劳动保护 |无特殊要求 |
|使用工具/ |微机、计算器、传真机、复印机、电话 |
|设备 | |
|所需记录文档：销售数据、各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作计|
|划、合同文本、通路档案 |
|备注： |
代办处主任职务说明书
|岗位名称 |代办处主任岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |销售管理部 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |销售部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |渠道主管、业务员 |分析人 | |
|所辖人员 |1-5人 |分析日期 | |
|本职： 负责完成所在市场销售、回款目标，负责所在市场的全面工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：30 % |
|责 |负责承接本区域销售、回款任务并完成 | |
|一 | | |
| |工作 |承接销售部下达的年度销售任务并按月度|频次：1次/年|用时：8 |
| |任务 |、客户别、卖场别分解 | | |
| | |负责与一级经销商销售合同的草签 |频次：1次/年|用时：4 |
| | |负责每日检核销售报表 |频次：1次/日|用时：1 |
| | |负责制订回款计划并按时完成 |频次：1次/月|用时：2 |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： 10% |
|责 |负责制订本市场年度、月度、周工作计划 | |
|二 | | |
| |工作 |根据销售目标，负责制定本市场年度工作|频次：1次/ |用时：8 |
| |任务 |计划 |年 | |
| | |负责制定本市场月度工作计划 |频次：1次/月|用时：4 |
| | |负责制定本市场周工作计划 |频次：1次/周|用时：1 |
| | |负责督导计划按时完成 |频次：1次/日|用时：2 |
|职 |职责表述：负责本区域经销商管理与培训，通 |工作时间百分比：15 % |
|责 |路环节价格控制 | |
|三 | | |
| |工作 |负责指导建立本市场经销商档案、终端档|频次：1次/年|用时：6 |
| |任务 |案和动销量台帐 | | |
| | |负责每月定期或不定期对相关经销商进行|频次：2次/月|用时：4 |
| | |培训 | | |
| | |负责指导月度经销商考核工作，检查合同|频次：1次/月|用时：4 |
| | |执行进度的完成情况 | | |
| | |负责各级通路价格的稳定和统一 |频次：1次/月|用时：2 |
|职 |职责表述：负责呈报市场简报、提出合理化市 |工作时间百分比：10 % |
|责 |场方案和建议 | |
|四 | | |
| |工作 |负责提交月度市场简报和第一时间市场变|频次：3次/月|用时：4 |
| |任务 |动简报 | | |
| | |负责根据市场调整需要，提报有效市场方|频次：1次/月|用时：4 |
| | |案和建议 | | |
| | |负责根据公司批复的方案执行到位并及时|频次：2次/月|用时：10 |
| | |与公司有关部门沟通 | | |
|职 |职责表述：负责定期走访重度终端 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责根据销售部要求定期走访一些重度酒|频次：1次/日|用时：4 |
| |任务 |店并建立客情关系 | | |
|职 |职责表述： 负责本市场内部管理 |工作时间百分比： 10% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责指导下属员工制定阶段工作计划并督|频次：4次/月|用时：1h |
| |任务 |促执行 | | |
| | |负责内部人、材、物、车辆的安全、管理|频次：1次/日|用时：0.5h|
|职 |职责表述： 负责协调当地公共关系 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责与技术监督局、工商局、卫生防疫站|频次：1次/月|用时：3 |
| |任务 |、税务、交警等职能部门建立良好工作关| | |
| | |系 | | |
| | |节日走访上述职能部门和经销商 |频次：2次/ |用时：10h |
| | | |年 | |
|职 |职责表述：完成销售上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|八 | | |
|权力： |
|1、有对本市场计划任务量的分解权 |
|2、有对本区域市场方案、行销政策的建议权、执行权 |
|3、有对本市场通路、价格的控制权 |
|4、有对本市场经销商的考核权 |
|5、有对本市场合同的签定权 |
|6、有对当地公共关系的协调权 |
|考核指标： |
|1、销售计划完成率100% |
|2、货款回收率≥98% |
|3、铺货率、专卖率≥下达目标 |
|4、业务管理达标率≥98% |
|5、基础管理达标率≥98% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司各部门、其他各驻外机构 |
|系 | |
|外部协调关|经销商、负责与技术监督局、工商局、卫生防疫站、税务、交警 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |中专 |
|专业 |营销等相关学科 |
|工作经验 |3年以上相关工作经验 |
|能力要求 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理与|
| |公共关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了解业|
| |务运作情况，具备计算机应用和外语知识 |
|个性特征 |较强的沟通、协调、管理和反应能力、公关管理技能、常用办公软|
| |件操作技能 |
|生理要求 |无特殊要求 |
|所需培训 |营销知识、管理知识及技能，企划和设计知识，1个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |混合办公室 |
|工作方式 |以走动为主 |
|工作时间特|工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，出差 |
|征 | |
|工作环境 |良好 |
|体力精力消|体力消耗大，工作压力较大 |
|耗 | |
|劳动保护 |无特殊要求 |
|使用工具/ |微机、计算器、传真机、复印机、电话 |
|设备 | |
|所需记录文档：销售数据、各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作计|
|划、合同文本、通路档案 |
|备注： |
驻外机构渠道主管岗岗位说明书
|岗位名称 |驻外机构渠道主管岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |分公司/办事处/代办处 |岗位定员 | |
|直接上级 |分公司经理/办事处主任/代办处 |岗位工资 | |
| |主任 | | |
|直接下级 |推广员 |分析人 | |
|所辖人员 |5-20人 |分析日期 | |
|本职： |
|负责分管区域内终端的开拓与维护，推广员的日常管理、督导，完成区域销售任 |
|务 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：10 %|
|责 |承接区域销售任务，分解目标量到各推广片区并督 | |
|一 |导实施 | |
| |工作 |负责把总的销售任务分解到各片区 |频次：1次/|用时：4小|
| |任务 | |年 |时 |
| | |负责制定月工作计划 |频次：1次/|用时：1.5|
| | | |月 |小时 |
| | |负责制定周工作计划 |频次：1次/|用时：1小|
| | | |周 |时 |
| | |制负责制定日工作计划 |频次：1次/|用时：0.3|
| | | |日 |小时 |
| | |负责根据计划组织执行并及时考核 |频次：1次/|用时：3小|
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责推广员的管理及培训 |工作时间百分比：25 %|
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |每日主持晨会、晚会 |频次：1次/|用时：0.8|
| |任务 | |日 |小时 |
| | |负责推广员终端拜访质量、POP、理货、订单 |频次：1次/|用时：2小|
| | |的督导检查 |日 |时 |
| | |每日汇总市场信息，供经理参阅、决策 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |日 |小时 |
| | |负责对推广员分管区域指标的分解落实、完成|频次：1次/|用时：0.5|
| | |情况的督导检查 |日 |小时 |
| | |不定期对推广员进行相关知识的培训 |频次：1次/|用时：2小|
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 协助本市场经销商的监督管理 |工作时间百分比：15 %|
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责对经销商服务满意度的调查，了解不满意|频次：1次/|用时：3小|
| |任务 |的终端客户和原因 |月 |时 |
| | |对经销商清理竞品、控制市场的检查工作 |频次：1次/|用时：4小|
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：30 %|
|责 |对重点终端的拜访、普通终端的抽查拜访 | |
|四 | | |
| |工作 |负责定期走访A类店，维护客情 |频次：1次/|用时：2.5|
| |任务 | |日 |小时 |
| | |协助推广代表对普通终端的拜访，了解终端信|频次：1次/|用时：0.5|
| | |息 |日 |小时 |
|职 |职责表述：协助促销活动 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |协助对各种促销活动进行前期准备、联系，期|频次：1次/|用时：4小|
| |任务 |间执行控制，后期评估等 |月 |时 |
| | |安排和控制促销品的发放、落实、填写发放记|频次：1次/|用时：0.3|
| | |录 |日 |小时 |
|职 |职责表述： 其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |分公司经理、办事处主任安排的临时性工作 |频次：1次/|用时：0.5|
| |任务 | |日 |小时 |
| | |落实、解决突发性事件 |频次：1次/|用时：2小|
| | | |月 |时 |
| | |协助处理终端客户投诉事件 |频次：1次/|用时：0.2|
| | | |日 |小时 |
| | |负责本部门的考勤工作 |频次：1次/|用时：0.1|
| | | |日 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|七 | | |
|权力： |
|1、有对推广员销量任务的分解权 |
|2、有对推广员的监督管理权、检查权 |
|3、推广代表业绩的考核权 |
|4、有对经销商业务的管理权 |
|5、有对促销品的发放的检查权 |
|6、有越级申诉权 |
|考核指标： |
|1、销售计划完成率100% |
|2、分管区域铺货率≥下达目标 |
|3、分管区域专卖率≥下达目标 |
|4、客户满意度100% |
|5、出勤率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|分公司经理、副经理、办事处主任、推广员 |
|系 | |
|外部协调关|经销商、终端客户 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |专科以上学历 |
|专业 |市场营销或相关专业 |
|工作经验 |从事市场管理或相关管理工作2年以上经历 |
|能力要求 |语言表达能力、组织领导能力、时间管理能力、操作能力、人际关系 |
| |能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、理性思维 |
|生理特征 |无 |
|所需培训 |组织管理、营销培训，一个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |所负责区域 |
|工作方式 |以走巡为主 |
|工作时间特|一般只需白天工作时间 |
|征 | |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消|一般 |
|耗 | |
|劳动保护 |危险程度低 |
|使用工具/ |计算器、电话、电脑、复印机 |
|设备 | |
|所需记录文|日志、统计报表、会议记录 |
|档 | |
|备注： |
驻外机构促销主管职务说明书
|岗位名称|促销主管 |岗位编号 | |
|所在部门|分公司/办事处 |岗位定员 | |
|直接上级|分公司经理/办事处主任 |岗位工资 | |
|直接下级|促销员 |分析人 | |
|所辖人员|10人 |分析日期 | |
|本职： |
|组建、培训、日常管理促销团队在酒店或卖场促进高档酒的销售，提高高档 |
|酒的市场占有率 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：10 % |
|责 |协助领导做好促销员的招聘、培训工作 | |
|一 | | |
| |工作 |协助组织促销员报名、面试、录用工|频次：1次/|用时：56小时|
| |任务 |作 |年 | |
| | |促销人员的培训（礼仪礼节、企业文|频次：1次/|用时：4小时 |
| | |化、产品知识、促销技巧等） |周 | |
|职 |职责表述： 负责促销员的管理 |工作时间百分比：40 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |给促销员划分酒店 |频次：1次/|用时：1小时 |
| |任务 | |周 | |
| | |将促销员介绍给酒店老板或餐厅经理|频次：1次/|用时：2小时 |
| | | |周 | |
| | |巡视促销员促销情况，核对销售业绩|频次：1次/|用时：3小时 |
| | | |日 | |
| | |检查促销员的出勤情况，做好记录 |频次：1次/|用时：1小时 |
| | | |日 | |
| | |检查促销员的仪容仪表，及时纠正 |频次：1次/|用时：0.5小 |
| | | |日 |时 |
|职 |职责表述： 负责促销品的管理 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |根据市场需求作出促销品计划，上报|频次：1次/|用时：0.5小 |
| |任务 |公司 |月 |时 |
| | |开促销品出库单 |频次：1次/|用时：0.2小 |
| | | |日 |时 |
| | |到仓库领取促销品 |频次：1次/|用时：0.2小 |
| | | |日 |时 |
| | |将促销品发放到促销员手中 |频次：1次/|用时：0.2小 |
| | | |日 |时 |
| | |检查促销品的实际发放情况，做好记|频次：2次/|用时：0.5小 |
| | |录 |周 |时 |
|职 |职责表述：负责市场信息的收集及反馈 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |回访酒店老板、餐厅经理、领班、服|频次：1次/|用时：0.5小 |
| |任务 |务员，收集本公司产品的销售信息 |日 |时 |
| | |收集酒店对本公司产品的意见，以及|频次：1次/|用时：0.1小 |
| | |促销员的表现 |日 |时 |
| | |收集竞品的销售信息及政策的变动情|频次：1次/|用时：0.1小 |
| | |况 |日 |时 |
| | |将收集的信息口头或形成书面材料及|频次：1次/|用时：0.2小 |
| | |时向领导汇报 |日 |时 |
| | |将公司对酒店提出的意见的解释及时|频次：1次/|用时：0.2小 |
| | |反馈给酒店 |日 |时 |
|职 |职责表述： 参与促销活动的策划、控制 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |认真学习公司的促销方案 |频次：1次/|用时：1小时 |
| |任务 | |月 | |
| | |针对市场实际情况，提出合理化建议|频次：1次/|用时：0.5小 |
| | | |周 |时 |
| | |全程参与促销活动的执行，及时发现|频次：1次/|用时：1小时 |
| | |问题、解决问题 |周 | |
| | |及时汇报促销活动进展情况 |频次：1次/|用时：0.5小 |
| | | |周 |时 |
|职 |职责表述： 负责促销员之间的关系协调 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |把握促销员心理动向，保障促销队伍|频次：1次/|用时：1小时 |
| |任务 |的稳定团结 |周 | |
| | |协调促销员与公司间的关系 |频次：1次/|用时：1小时 |
| | | |周 | |
| | |协调促销员之间的关系 |频次：1次/|用时：0.5小 |
| | | |日 |时 |
| | |协调促销员与其他品牌促销员之间的|频次：1次/|用时：1小时 |
| | |关系 |日 | |
|职 |职责表述：负责促销员突发事故的处理 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |促销员在工作中遇到难以解决的问题|频次：1次/|用时：0.5小 |
| |任务 | |日 |时 |
| | |产品在销售中遇到外界的干扰 |频次：1次/|用时：0.5小 |
| | | |日 |时 |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|十 | | |
|权力： |
|1、有组建促销队伍的建议权 |
|2、有对促销员的日常考核管理权 |
|3、有对部分酒店促销品的管理权 |
|4、有促销活动的参与权 |
|5、有对相关信息的收集和反馈权 |
|6、有对酒店、卖场突发事件的处理权 |
|考核指标： |
|1、促销员销售业绩增长率≥10% |
|2、辖区内市场品牌的认知程度≥70% |
|3、专业知识掌握程度100% |
|4、酒店对本公司产品的销售比例≥70% |
|5、促销员的违纪率≤5% |
|6、处理突发事故的满意度100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|销售管理部、市场部、分公司、办事处、仓库、促销员 |
|系 | |
|外部协调关|酒店 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上学历 |
|专业 |无特殊要求 |
|工作经验 |两年以上促销经验 |
|能力要求 |人际交往能力、组织领导能力、协调能力、应变能力、语言表达|
| |能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、创新性思维 |
|生理特征 |年龄要求20-30岁，女性 |
|所需培训 |公司企业文化、产品知识、促销技巧、组织管理等培训，培训1 |
| |个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |本地或外地酒店 |
|工作方式 |以走动巡视为主 |
|工作时间特|随酒店、卖场工作时间而定 |
|征 | |
|工作环境 |夏天强光太热、冬天冷 |
|体力精力消|工作压力大，体力消耗大 |
|耗 | |
|劳动保护 |吃饭不定时，危险低 |
|使用工具/ |计算器、电话 |
|设备 | |
|所需记录文|日志、统计报表、总结 |
|档 | |
|备注： |
分公司文员岗岗位说明书
|岗位名称 |分公司文员岗 |岗位编号| |
|所在部门 |分公司 |岗位定员|1 |
|直接上级 |分公司经理 |岗位工资| |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期| |
|本职： |
|负责分公司的业务接待、文件处理、上传下达、会议准备、数据处理等文 |
|秘工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责分公司的业务接待 |工作时间百分比：1|
|责 | |3 % |
|一 | | |
| |工作 |负责分公司日常来访客人的接待工作 |频次：5 |用时：5 |
| |任务 | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关办公场所的卫生清洁 |频次：1 |用时：10|
| | | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司电话接转、记录、传真的收 |频次：20|用时：2 |
| | |发、反馈汇报 |次/日 |分钟 |
|职 |职责表述：负责分公司的文件处理工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |3 % |
|二 | | |
| |工作 |负责分公司与总公司往来文件的起草、 |频次：2 |用时：10|
| |任务 |打印、复印、传递、收发、登记 |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关文件资料的保管归档工 |频次：1 |用时：10|
| | |作 |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司和总公司有关政策、制度、 |频次：2 |用时：10|
| | |通知、决定事项的传达及督办工作 |次/日 |分钟 |
|职 |职责表述：负责分公司有关会议的准备工作 |工作时间百分比：2|
|责 | |0 % |
|三 | | |
| |工作 |负责分公司有关会议议程的草拟工作 |频次：1 |用时：20|
| |任务 | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关会议材料、文稿的准备 |频次：1 |用时：30|
| | |工作 |次/日 |分钟 |
| | |负责会场布置、设施及会务用品的摆放 |频次：1 |用时：10|
| | |、会议室的清洁 |次/日 |分钟 |
| | |负责参会人员的通知、与会人员的签到 |频次：1 |用时：10|
| | |登记及会议期间的服务 |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关会议记录工作 |频次：1 |用时：20|
| | | |次/日 |分钟 |
|职 |职责表述：负责分公司有关业务数据的录入、统|工作时间百分比：3|
|责 |计分析 |7 % |
|四 | | |
| |工作 |负责分公司有关销售数据的录入、 |频次：1 |用时：2.|
| |任务 | |次/日 |5小时 |
| | |负责分公司有关销售数据的汇总分析 |频次：1 |用时：5 |
| | | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关销售数据台帐的建立， |频次：1 |用时：10|
| | |数据的查询 |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司有关业务人员销售业绩的统 |频次：1 |用时：10|
| | |计工作 |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司信息简报的草拟、上报工作 |频次：1 |用时：2 |
| | | |次/月 |小时 |
|职 |职责表述：负责分公司内部日常行政工作 |工作时间百分比：9|
|责 | |% |
|五 | | |
| |工作 |负责分公司人员考勤工作 |频次：1 |用时：5 |
| |任务 | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司员工的档案管理 |频次：1 |用时：5 |
| | | |次/日 |分钟 |
| | |负责分公司管辖市场经销商、终端档案 |频次：1 |用时：30|
| | |的收集、整理、更新工作 |次/日 |分钟 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：8|
|六 | |% |
|权力： |
|1、有对分公司文件的处置权 |
|2、有对总公司、分公司布置工作完成情况的催办权 |
|3、有对分公司业务数据的录入权 |
|4、有对分公司所属人员的考勤权 |
|考核指标： |
|1、文件处理率 100% |
|2、文档归档率 100% |
|3、数据录入准确率 100% |
|4、考勤准确率100% |
|5、信息简报上报及时率 100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|分公司、销售管理部、营销服务部、市场部、营销财务部 |
|系 | |
|外部协调关|工商局、技术监督局、税务局、劳动局、新闻单位 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |文秘 |
|工作经验 |3年 |
|能力要求 |通晓文秘知识，计算机相关知识、常用办公软件操作技能、公|
| |文写作技能、人际沟通及协调技能 |
|个性特征 |稳重、责任心强，认真仔细，具有较强的人际沟通能力 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |计算机知识、文秘知识、写作知识，7天 |
|工作特点： |
|工作场所 |一般办公室 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特|正常工作时间 |
|征 | |
|工作环境 |无特别要求 |
|体力精力消|工作压力一般、精力集中度较高 |
|耗 | |
|劳动保护 |无特别要求 |
|使用工具/ |电脑、打印机、传真机、计算器、电话 |
|设备 | |
|所需记录文|台帐、统计报表、计划、总结、通知等 |
|档 | |
|备注： |
分公司保管员岗岗位说明书
|岗位名|分公司保管员岗 |岗位编号 | |
|称 | | | |
|所在部|分公司 |岗位定员 | |
|门 | | | |
|直接上|分公司经理 |岗位工资 | |
|级 | | | |
|直接下|无 |分析人 | |
|级 | | | |
|所辖人|无 |分析日期 | |
|员 | | | |
|本职： 负责分公司仓库货物的保管工作 |
|职责与工作任务： |
|职|职责表述：负责分公司仓库货物的保管工作 |工作时间百分比：70|
|责| |% |
|一| | |
| |工 |负责分公司仓库产成品、包装物、促销品来|频次：10 |用时：0.2|
| |作 |货后的入库验收工作 |次/日 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责分公司仓库产成品、包装物、促销品的|频次：20 |用时：0.1|
| | |出库发货工作 |次/日 |5小时 |
| | |负责分公司仓库产成品、包装物、促销品需|频次：3次|用时：0.2|
| | |求进货的协调工作 |/日 |小时 |
|职|职责表述：负责分公司仓库货物发放的报表工作|工作时间百分比：20|
|责| |% |
|二| | |
| |工 |负责分公司货物出入库单据的记账工作 |频次：1次|用时：0.5|
| |作 | |/日 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责分公司货物出入库数量的汇总、统计、|频次：1次|用时：0.3|
| | |报表工作 |/日 |小时 |
| | |负责分公司货物出入库数量、金额与会计、|频次：1次|用时：0.3|
| | |出纳的对帐工作 |/日 |小时 |
| | |负责分公司货物出入库单据的保管归档工作|频次：1次|用时：0.2|
| | | |/日 |小时 |
| | |负责分公司货物的日清月结、盘点工作 |频次：1次|用时：0.2|
| | | |/日 |小时 |
|职|职责表述：负责分公司仓库场所的安全、卫生清|工作时间百分比：6 |
|责|洁工作 |% |
|三| | |
| |工 |负责分公司仓库场所的安全、消防工作 |频次：1次|用时：0.1|
| |作 | |/日 |小时 |
| |任 | | | |
| |务 | | | |
| | |负责分公司仓库场所的卫生清洁工作 |频次：1次|用时：0.2|
| | | |/日 |小时 |
| | |负责分公司仓库装卸工的管理工作 |频次：1次|用时：0.2|
| | | |/日 |小时 |
|职|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：4 |
|责| |% |
|四| | |
|权力： |
|1、有对分公司仓库货物的发放权 |
|2、有对分公司仓库货物入库验收权 |
|3、有对分公司仓库装卸工的管理权 |
|4、有对分公司仓库装卸工的考勤权 |
|5、有对分公司仓库安全、消防改进的建议权 |
|考核指标： |
|1、货物入库合格率≥98% |
|2、货物发放准确率=100% |
|3、报表准确率=100% |
|4、货物损耗率≦2‰ |
|5、仓库安全、卫生合格率=100% |
|工作协作关系： |
|内部协调 |分公司、营销服务部 |
|关系 | |
|外部协调 |无 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |中专 |
|专业 |经济管理、统计 |
|工作经验 |2年 |
|能力要求 |熟悉计算机相关知识、统计知识 |
|个性特征 |责任心强，认真仔细 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |计算机知识、统计知识，7天 |
|工作特点： |
|工作场所 |一般办公室 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间 |正常工作时间 |
|特征 | |
|工作环境 |无特别要求 |
|体力精力 |工作压力一般、精力集中度较高 |
|消耗 | |
|劳动保护 |无特别要求 |
|使用工具/|电脑、打印机、计算器、电话、文件柜 |
|设备 | |
|所需记录 |台帐、统计报表 |
|文档 | |
|备注： |
分公司主管会计岗岗位说明书
|岗位名称 |分公司主管会计 |岗位编号 | |
|所在部门 |分公司 |岗位定员 | |
|直接上级 |营销财务部、分公司经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 全面负责分公司的财务工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述 负责分公司财务核算工作， |工作时间百分比：40% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责审核原始凭证正确性、合法性。 |频次：1次/|用时：4 |
| |任务 | |天 |小时 |
| | |负责填制相关的转帐记帐凭证。 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责分公司的记帐结帐工作， |频次：1次/|用时：4 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责分公司帐簿的登记工作 |频次：1次/|用时：8 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责分公司凭证的汇总工作 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责分公司各类月份、季度、年度财务报表的编|频次：1次/|用时：24|
| | |制工作 |月 |小时 |
| | |负责分公司建立固定资产明细帐及固定资产卡片|频次：1次/|用时：1 |
| | |、及其折旧 |月 |小时 |
|职 |职责表述：负责分公司纳税申报工作 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责分公司增值税发票的抵扣业务 |频次：1次/|用时：8 |
| |任务 | |月 |小时 |
| | |负责分公司发票的认购工作 |频次：1次/|用时：8 |
| | | |月 |小时 |
| | |负责分公司纳税申报工作 |频次：1次/|用时：8 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述：负责分公司往来帐项的核对工作。 |工作时间百分比：20 %|
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责分公司与公司票据的传递工作 |频次：10次|用时：8 |
| |任务 | |/月 |小时 |
| | |负责分公司与公司往来帐项的核对，找出未达帐|频次：1次/|用时：8 |
| | |项 |月 |小时 |
| | |负责分公司与客户之间往来帐项的核对工作， |频次：1次/|用时：16|
| | | |月 |小时 |
| | |负责分公司备查帐的登记工作。 |频次：5次/|用时：10|
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述：预算编制、控制、报表工作 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责编制分公司年度预算 |频次：1次/|用时：16|
| |任务 | |年 |小时 |
| | |负责分公司月度预算报表的分析 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述： 核对库存物资的工作 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责与仓库保管员核对库存商品，确保帐物相符|频次：1次/|用时：4 |
| |任务 | |月 |小时 |
| | |负责财务帐与仓库保管帐的准确性，确保帐帐相|频次：1次/|用时：4 |
| | |符 |月 |小时 |
| | |负责分公司日常销售的开票工作 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责分公司凭证、协议合同的整理装订，归档工|频次：1次/|用时：4 |
| | |作 |月 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级领导交办的其他工作 |工作时间百分比：10 %|
|六 | | |
|权力： |
|权限一： 有工作范围内的原始凭证的监督权、检查权 |
|权限二： 有工作范围内资料的搜集权 |
|权限三： 有分公司会计报表、帐簿的查阅权 |
|权限四： 有分公司出纳的检查权、督导权 |
|权限四： 有分公司的纳税和申报权 |
|权限五： 有对公司及客户往来帐的核对权 |
|权限六： 有会计档案的搜集汇编、整理、保管、归档权 |
|权限七： 有分公司固定资产的监管权 |
|权限八： 有仓库工作的监督检查权 |
|权限九： 有权向领导及上级部门反映工作中遇到的实际困难，请求领导协助解决 |
|考核指标： |
|1、审核填制会计凭证，正确率99.5% |
|2、每月二日前将上月的全部业务处理完，正确率达99.5% |
|3、每月四日前完成各种报表的编制工任凭 |
|，并通过电子申报报送公司营销财务部，正确率100% |
|4、每月最后一天协助保管将库存商品盘点清楚，正确率99% |
|5、每年十一月底将下年的预算编制完成并上报公司财务部,及时性为100% |
|6、每月十日前完成纳税申报工作，正确率100% |
|7、每月二下日前完成凭证报表装订工作，完成率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|营销财务部 |
|外部协调关系|当地税务局 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科 |
|专业 |经济管理知识、财务知识、税务知识 |
|工作经验 |10年相关专业经验 |
|能力要求 |掌握计算机操作和办公软件的使用方法，具备基本的网络知识。具有|
| |人际交往能力， |
| |语言、文字表达能力，协调能力，时间管理能力 |
|个性特征 |要稳重、有责任心、工作细心、理性思维要强 |
|生理特征 |30-60 |
|所需培训 |公司制度培训1周、专业上岗培训1周 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |以坐为主 |
|工作时间特征|正常工作时间，月初月末需要加班 |
|工作环境 |一般办公室 |
|体力精力消耗|工作精力集中 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、电话、网络、档案柜 |
|备 | |
|所需记录文档|原始凭证、现金凭证、税务报表、财务报表 |
|备注： |
分公司现金出纳岗岗位说明书
|岗位名称 |分公司现金银行出纳 |岗位编号 | |
|所在部门 |分公司 |岗位定员 | |
|直接上级 |分公司经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责分公司现金、银行的出纳工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责分公司的现收、银收工作 |工作时间百分比：60% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责分公司销售商品的结算业务 |频次：1次/|用时：1小 |
| |任务 | |天 |时 |
| | |负责分公司应收帐款结算业务 |频次：1次/|用时：30分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责分公司其它应收款的结算业务 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责分公司包装物的结算业务 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责分公司结算印章、票据及库存现金的保|频次：1次/|用时：10分|
| | |管工作 |天 |钟 |
| | |负责分公司日常销售费用的报销工作 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责分公司人员的工资发放工作 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责分公司现金的银行存款工作 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责分公司审核无误后的现金付款工作 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
|职 |职责表述：负责分公司票证、单据的传递及收付款|工作时间百分比：30 % |
|责 |凭证的填制工作 | |
|二 | | |
| |工作 |负责填制前日发生的现金银行业务会计凭证|频次：1次/|用时：20分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责库存现金的核对、银行存款业务的核对|频次：1次/|用时：20分|
| | |工作 |天 |钟 |
| | |负责分公司销售票据及凭证的传递工作 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责分公司现金、银行存款日记帐的登记工|频次：1次/|用时：10分|
| | |作 |天 |钟 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：10 % |
|三 | | |
|权力： |
|权限一： 有向经办人员核实原始凭证的真实性、准确性的管理权 |
|权限二： |
|有对违返财经制度及公司财务制度的现金银行收付款项的劝阻权、制止权 |
|权限三： 有本岗位结算业务有收付款项的直接执行权 |
|权限四： 有本职工作信息的保密权 |
|权限五： 有相关工作的建议权 |
|权限六： 有分公司保险柜、验钞的使用权、维护权 |
|权限七： 有没收假币权 |
|权限八： 有代扣代缴个人所得税权 |
|考核指标： |
|1、按照财务制度要求严格审核报销单据，正确率达99.9%。 |
|2、及时准确的收付现金，假币损失一年不得超过二百元。确保现金安全 |
|3、按照公司财务制度要求填制记收付款记帐凭证，正确率99.5% |
|4、及时准确登记现金及银行存款日记帐，日清月结、帐证相符、帐实相符的准确|
|率为100% |
|5、每日保管好未填制登记贩原始凭证，结算印章，保险柜上锁率为100% |
|6、完成领导交办的其它工作，满意率95% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|营销公司财务部 |
|外部协调关系|相关银行 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专 |
|专业 |经济管理知识、财务知识、税务知识 |
|工作经验 |2年相关专业经验 |
|能力要求 |掌握一定的计算机使用方法，具有人际交往能力，文字表达能力，|
| |，时间管理能力 |
|个性特征 |要稳重、有责任心、工作要细心 |
|生理特征 |22-55 |
|所需培训 |财务知识、公司制度、专业上岗培训，各一周 |
|工作特点： |
|工作场所 |分公司办公室 |
|工作方式 |以坐为主 |
|工作时间特征|正常工作时间，月初月末需加班 |
|工作环境 |一般办公室 |
|体力精力消耗|工作精力较集中 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计数器、电话、验抄机、电脑、保险柜 |
|备 | |
|所需记录文档|原始凭证、现金凭证、税务报表、财务报表 |
|备注： |
驻外机构促销员岗岗位说明书
|岗位名称 |促销员岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |分公司/办事处 |岗位定员 | |
|直接上级 |促销主管 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 在酒店或卖场做高档酒促销，提升产品销量和知名度 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责高档酒的促销工作 |工作时间百分比：50 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |和酒店老板、领班沟通，熟悉酒店情况 |频次：1次/ |用时：10 |
| |任务 | |日 |分钟 |
| | |做好高档酒的陈列 |频次：1次/ |用时：10 |
| | | |日 |分钟 |
| | |在酒店消费者介绍本公司高档酒的产品特性、优点 |频次：1次/ |用时：2小|
| | |，鼓励其消费 |日 |时 |
| | |根据促销方案，给消费本公司产品的消费者赠送礼 |频次：1次/ |用时：半 |
| | |品 |日 |小时 |
| | |让消费者参与抽奖，提高消费者首选本公司产品的 |频次：1次/ |用时：半 |
| | |几率，提升销量 |日 |小时 |
|职 |职责表述：促销品的申请、发放 |工作时间百分比： 20% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |根据促销方案，申请促销品数量 |频次：2次/ |用时：10 |
| |任务 | |周 |分钟 |
| | |领取促销品 |频次：2次/ |用时：10 |
| | | |周 |分钟 |
| | |汇总促销品数量，及时根据销量情况补充促销品 |频次：1次/ |用时：半 |
| | | |日 |小时 |
|职 |职责表述：负责库存、市场信息的收集、反馈 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |检查高档酒的库存，及时通知补货 |频次：1次/ |用时：10 |
| |任务 | |日 |分钟 |
| | |了解酒店人员和消费者对本公司产品的意见，及时 |频次：1次/ |用时：10 |
| | |汇报给主管 |日 |分钟 |
| | |了解竞品高档酒信息及促销情况，及时向领导汇报 |频次：2次/ |用时：半 |
| | | |周 |小时 |
|职 |职责表述：与工作环境中相关人员建立良好的关系 |工作时间百分比：15 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |经常和酒店人员沟通，保持良好的客情关系 |频次：1次/ |用时：半 |
| |任务 | |日 |小时 |
| | |和促销主管保持良好的关系 |频次：1次/ |用时：半 |
| | | |日 |小时 |
| | |和其他促销员保持良好的关系 |频次：2次/ |用时：半 |
| | | |周 |小时 |
| | |和竞品促销员保持良好的关系 |频次：1次/ |用时：半 |
| | | |日 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|十 | | |
|权力： |
|1、有对促销工作的建议权 |
|2、有对高档酒的促销权 |
|3、有对酒店部分促销品的发放权 |
|4、有对相关信息的收集权、反馈权 |
|考核指标： |
|1、高档酒促销任务完成率100% |
|2、和酒店、消费者、促销主管（促销员）的冲突次数≤1次/月 |
|3、对促销工作的责任心、吃苦精神强，违纪现象≤1次/月 |
|5、对本产品及竞品信息的收集及反馈准确率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|促销主管 |
|外部协调关系|酒店、消费者 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上学历 |
|专业 |无特殊要求 |
|工作经验 |一年以上相关促销经验 |
|能力要求 |人际交往能力、协调能力、应变能力、语言表达能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、创新性思维 |
|生理特征 |年龄要求20-25岁，女性 |
|所需培训 |公司企业文化、产品知识、促销技巧、组织管理等培训，7天 |
|工作特点： |
|工作场所 |本地或外地酒店 |
|工作方式 |以站立为主 |
|工作时间特征|随酒店卖场开业时间走 |
|工作环境 |良好 |
|体力精力消耗|工作压力一般，体力消耗大 |
|劳动保护 |吃饭不定时，危险低 |
|使用工具/设 |计算器、电话 |
|备 | |
|所需记录文档|日志、统计报表、信息收集 |
|备注： |
驻外机构推广员岗岗位说明书
|岗位名称 |推广员岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |分公司/办事处/代办处 |岗位定员 | |
|直接上级 |推广主管 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责片区销售目标的完成、终端管理工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：20 % |
|责 |负责本片区终端的铺货率、专卖率及销量目标的达 | |
|一 |成，建立和维护终端客情关系 | |
| |工作 |建立酒店和终端档案，并进行分类、汇总、分|频次：1次/年|用时：16 |
| |任务 |析 | | |
| | |将销量目标分解到终端，并与终端签订协议 |频次：1次/年|用时：32 |
| | |通过拜访达成订货，填写订单，并转交经销商|频次：1次/日|用时：0.5|
| | |送货 | | |
| | |建立终端日月年度动销量表，及时汇总，分析|频次：1次/日|用时：0.5|
| | |，检视、反馈 | | |
| | |同联盟店酒水员、保管员、主管、酒店负责人|频次：3次/周|用时：4 |
| | |沟通，听取意见，及时给与答复和解决，用物| | |
| | |质和情感维护专卖 | | |
|职 |职责表述：负责市场终端开拓与维护及生动化管理 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |及时发现新开业终端，达到第一时间拜访,做 |频次：2次/日|用时：0.5|
| |任务 |好记录 | | |
| | |保持产品陈列,达到生动化,并实现适当库存 |频次：1次/日|用时：1 |
| | |积极沟通，以良好的客情实现专卖 |频次：1次/日|用时：1 |
| | |签订专卖协议,配送礼品 |频次：2次/日|用时：1 |
|职 |职责表述：负责市场调查，进行信息反馈 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |勤跑市场，收集本公司产品的市场反映信息 |频次：1次/日|用时：1 |
| |任务 | | | |
| | |收集竞品的信息 |频次：1次/日|用时：0.5|
| | |将信息及时汇报给主管 |频次：1次/日|用时：0.3|
|职 |职责表述： 负责促销方案执行,酒店促销品的发放 |工作时间百分比：15 % |
|责 |和控制 | |
|四 | | |
| |工作 |发放礼品兑换说明 |频次：1次/日|用时：0.2|
| |任务 | | | |
| | |收集高档酒兑奖瓶盖 |频次：1次/日|用时：0.2|
| | |及时兑换奖品，鼓励其首推烟台啤酒 |频次：1次/日|用时：0.2|
|职 |职责表述： 配合经销商工作 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |配合经销商铺货 |频次：1次/日|用时：1 |
| |任务 | | | |
| | |监督经销商的服务质量，出现问题及时解决 |频次：1次/日|用时：0.3|
| | |协调经销商和酒店的关系 |频次：3次/日|用时：0.3|
|职 |职责表述： 做好计划和记录 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |按时参加例会 |频次：1次/日|用时：0.5|
| |任务 | | | |
| | |每日记录好工作日记 |频次：1次/日|用时：0.2|
| | |做好个人的周\月工作计划 |频次：1次/日|用时：0.5|
|职 |职责表述： 清理竞品，遏制竞品的铺货和动销 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |从产品生动化陈列方面超过竞品 |频次：1次/日|用时：0.3|
| |任务 | | | |
| | |加强与联盟店的沟通，鼓励其多卖烟台啤酒 |频次：1次/日|用时：0.3|
| | |在促销方面超过竞品，如提高促销小姐的各方|频次：1次/日|用时：0.3|
| | |面素质，提高产品质量，开发新的、高质量的| | |
| | |产品等 | | |
| | |针对不同的酒店，加强联盟店计划，如一店一|频次：1次/日|用时：0.3|
| | |策、两店一策等 | | |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|十 | | |
|权力： |
|1、有对本区域终端管理权 |
|2、有对促销品的发放权 |
|3、对经销商送货服务的监督权 |
|4、有越级申诉权 |
|5、有提合理化建议权 |
|6、有对信息收集和整理权 |
|考核指标： |
|1、本区域的铺货率\专卖率≥下达目标 |
|2、销量计划完成率100% |
|3、收集信息的准确率100% |
|4、终端满意率100% |
|5、生动化陈列率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调|推广主管、推广员 |
|关系 | |
|外部协调|经销商、终端 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平|中专以上学历 |
|专业 |市场营销或相关专业 |
|工作经验|从事市场管理或相关管理工作1年以上经历 |
|能力要求|语言表达能力、组织领导能力、时间管理能力、操作能力、人际关系能|
| |力 |
|个性特征|稳重、责任心、理性思维 |
|生理特征|无 |
|所需培训|营销培训，7天 |
|工作特点： |
|工作场所|所负责区域 |
|工作方式|以走巡为主 |
|工作时间|一般只需白天工作时间 |
|特征 | |
|工作环境|一般 |
|体力精力|一般 |
|消耗 | |
|劳动保护|危险程度低 |
|使用工具|计算器、电话、摩托车、笔记本、拜访图、拜访表 |
|/设备 | |
|所需记录|日志、统计报表、会议记录 |
|文档 | |
|备注 | |
营销服务部
营销服务部部长岗岗位说明书
|岗位名称 |营销服务部部长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |营销副总经理 |岗位工资 | |
|直接下级 |营销服务部副部长 |分析人 | |
|所辖人员 |1人 |分析日期 | |
|本职：负责营销服务部全面工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责营销服务部组织架构的建立及职责 |工作时间百分 |
|责 |分工 |比：5% |
|一 | | |
| |工作 |负责营销服务部的组织岗位设置、职责分工|频次： |用时：|
| |任务 |管理 |次/ | |
| | |负责组织建立营销服务部制度流程 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责组织建立营销服务部内部考核体系 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责组织对下属员工的工作督导、检查 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责对下属主管的岗位及业绩考评 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述： 负责物流配送业务的组织与管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：15 % |
|二 | | |
| |工作 |负责组织建立物流配送工作规划和计划 |频次： |用时：|
| |任务 | |次/ | |
| | |负责组织建立顺畅的物流配送管理流程 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责组织对配送流程的改造和优化 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责对物流业务的相关单据进行核销前的审|频次： |用时：|
| | |核和意见签署。 |次/ | |
| | |负责对物流配送体系的绩效考评 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述： 负责仓储系统的管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：10 % |
|三 | | |
| |工作 |负责组织建立仓储系统的岗位职责、制度流|频次： |用时：|
| |任务 |程 |次/ | |
| | |负责组织对仓储系统的绩效考评 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责建立和审核仓储系统的信息报告体系 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述：负责营销车辆和司机岗位的组织管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|四 | | |
| |工作 |负责组织营销车辆、司机管理流程和制度的|频次： |用时：|
| |任务 |建立实施 |次/ | |
| | |负责组织营销车辆、司机岗位考核体系的建|频次： |用时：|
| | |立和实施 |次/ | |
| | |负责对营销车辆和司机的绩效考核 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责营销车辆及司机费用核销前的审核和意|频次： |用时：|
| | |见签署 |次/ | |
|职 |职责表述：负责营销客户服务体系的管理（开票、 |工作时间百分 |
|责 |编码管理、热线服务、投诉管理） |比：10 % |
|五 | | |
| |工作 |负责组织建立营销客户服务体系管理流程和|频次： |用时：|
| |任务 |制度的建立与实施 |次/ | |
| | |负责组织建立营销客户服务体系考核机制的|频次： |用时：|
| | |建立与实施 |次/ | |
| | |负责组织营销客户服务体系的岗位及绩效评|频次： |用时：|
| | |价 |次/ | |
|职 |职责表述：负责营销资材的组织管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|六 | | |
| |工作 |负责营销资材管理流程与制度的建立与实施|频次： |用时：|
| |任务 | |次/ | |
| | |负责组织建立资材管理考核体系的建立与实|频次： |用时：|
| | |施 |次/ | |
| | |负责组织营销资材的岗位及绩效评价 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述：负责进出口业务的管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：10 % |
|七 | | |
| |工作 |负责公司进出口业务管理流程与制度的建立|频次： |用时：|
| |任务 |与实施 |次/ | |
| | |负责进出口业务考核体系的建立与实施 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责进出口业务的岗位及绩效评价 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述：负责营销外聘人员的人事管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：10 % |
|八 | | |
| |工作 |负责营销外聘人员人事管理体系的建立与实|频次： |用时：|
| |任务 |施 |次/ | |
| | |负责营销外聘人员定岗定员标准的建立与过|频次： |用时：|
| | |程管理 |次/ | |
| | |负责营销外聘人员的招聘、合同的签定及人|频次： |用时：|
| | |事档案的管理 |次/ | |
| | |负责营销外聘人员薪金标准的管理及月份薪|频次： |用时：|
| | |金的审核 |次/ | |
| | |负责营销外聘人员提成薪金的审核与审计 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述：负责营销驻外机构办公生活用品的管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|九 | | |
| |工作 |负责营销驻外机构办公及生活用品申请的审|频次： |用时：|
| |任务 |核 |次/ | |
| | |负责组织营销驻外机构办公、生活用品的登|频次： |用时：|
| | |记管理、过程核查、调配管理、交接管理等|次/ | |
| | |负责营销驻外机构办公、生活用品费用的审|频次： |用时：|
| | |核与意见签署 |次/ | |
|职 |职责表述： 营销系统的制度流程管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|十 | | |
| |工作 |负责营销各项制度、流程的调研、设计、制|频次：1|用时：|
| |任务 |定及修订 |次/季 |16 |
| | |负责本部基本流程的督导检查 |频次：1|用时：|
| | | |次/半年|16 |
| | |负责参与制定营销本部组织结构体系，确定|频次：1|用时：|
| | |各部门职责设计与制定 |次/年 |40 |
|职 |职责表述：营销系统的接待、用餐管理 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|十 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责营销系统的接待、用餐管理流程与制度|频次： |用时：|
| |任务 |的建立与实施 |次/ | |
| | |负责营销接待、用餐手续的审核与意见签署|频次： |用时：|
| | | |次/ | |
| | |负责营销接待、用餐费用的审核管理 |频次： |用时：|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述：部门内部管理工作 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|十 | | |
|二 | | |
| |工作 |指导下属员工制定阶段工作计划并督促执行|频次：1|用时：|
| |任务 | |次/月 |1 |
| | |负责内部人员工作的分配 |频次：1|用时：|
| | | |次/月 |1 |
| | |选拔、配备、评价下属人员，指导内部人员|频次：1|用时：|
| | |工作 |次/月 |1 |
|职 |职责表述：负责营销本部行政管理工作 |工作时间百分 |
|责 | |比：5 % |
|十 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责组织、承办本部年度工作会议、半年度|频次：2|用时：|
| |任务 |工作会议 |次/年 |24 |
| | |负责重要政务工作的督办、落实 |频次：2|用时：|
| | | |次/月 |4 |
| | |负责公司来文督办、临时性会议的组织 |频次：2|用时：|
| | | |次/月 |8 |
| | |负责本部分公司营业执照的年鉴管理 |频次：1|用时：|
| | | |次/年 |16 |
|职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分 |
|责 | |比：5% |
|十 | | |
|四 | | |
|权力： |
|权限一：对营销服务部组织架构、岗位设置的建议权 |
|权限二：对物流管理体系设置的建议权、岗位的调整权、单据的审核权 |
|权限三：对仓储系统业绩的考核权 |
|权限四：对车辆及司机的调配权、考核权 |
|权限五：对营销客户服务体系的调整与考核权 |
|权限六：对营销资材的组织管理权 |
|权限七：对进出口业务的管理权 |
|权限八：对外聘人员的招聘权、工资标准确定权、发放审核权、提成薪金|
|的审核审计权 |
|权限九：对营销办公生活用品申请及费用的审核权 |
|权限十：对营销制度流程的建议权、拟定权、检查权 |
|权限十一：对营销接待、用餐的安排及审核权 |
|权限十二：下级岗位调配建议权、任命提名权、奖惩建议权 |
|考核指标： |
|1、对下属主管的定期考评及时率100% |
|2、物流配送费用审核准确率100% |
|3、仓储管理安全无事故率100% |
|4、车辆、司机考核覆盖率100% |
|5、客户服务体系无差错率100% |
|6、进出口业务无差错率为100% |
|7、外聘人员薪金月审核率100% |
|8、办公生活用品入账建档率100% |
|9、计算机等办公用品预算编制及时率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司人力资源部、企管部、财务部，本部各部门及派出机构 |
|系 | |
|外部协调关|劳动监察处、工商局、劳动仲裁处、国际物流公司、进出口 |
|系 |检验局、质检部门、海关、交警支队、国外经销商相关接待 |
| |单位。 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学 |
|专业 |管理学、经济学、市场营销等专业 |
|工作经验 |从事企业管理、人力资源管理或相关业务管理3年以上 |
|能力要求 |组织管理能力、文字表达努力、协调能力、电脑操作能力 |
|个性特征 |稳重、有较强责任心、创新性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |营销知识培训24小时、物流管理培训40小时、人力资源管理 |
| |培训16小时 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室及室外作业场所 |
|工作方式 |以巡查走动为主 |
|工作时间特|工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，经常 |
|征 |出差 |
|工作环境 |办公环境 |
|体力精力消|工作强度不均衡 |
|耗 | |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/ |计算机、电话、Internet网络、计算器、文件柜 |
|设备 | |
|所需记录文|日志、计划、通知 |
|档 | |
|备注： |
配送副部长岗岗位说明
|岗位名称 |配送副部长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 | |
|直接上级 |部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |调度班长、库管班长、司机班长、 |分析人 | |
| |装卸班长 | | |
|所辖人员 |4 |分析日期 | |
|本职： 负责营销业务产品配送管理工作、仓储管理工作、车辆管理工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 以市场为导向，造就顺畅的物流配送环境。|工作时间百分比：25|
|责 | |% |
|一 | | |
| |工作 |根据每月的产品销售计划、协调运力、确保完成啤|频次：次/|用时： |
| |任务 |酒及其它物资的配送任务。 | | |
| | |协助制定、协调、落实生产计划，保证物流畅通。|频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
| | |参与公司预算管理，做好运费结算工作。 |频次：次/|用时： |
|职 |职责表述： 负责外来品牌的计划及配送管理。 |工作时间百分比：20|
|责 | |% |
|二 | | |
| |工作 |根据外品的订单，做好订单确认、传递工作 |频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |根据订单合理组织、计划相关工作 |频次：次/|用时： |
| | |负责外品的配送管理工作 |频次：次/|用时： |
| | |负责外品的库存、资材的落实及账款对帐等管理 |频次：次/|用时： |
| | |负责编报外品运作报表，掌握外品相关信息。 |频次：次/|用时： |
| | | |月 | |
|职 |职责表述： 负责营销仓库的管理工作。 |工作时间百分比：5 |
|责 | |% |
|三 | | |
| |工作 |负责营销仓库的业务、人员、现场、安全管理等工|频次：次/|用时： |
| |任务 |作 | | |
| | |负责仓库业务流程、管理制度、绩效考核等的组织|频次：次/|用时： |
| | |与运作 | | |
| | |负责仓库日常现场督察工作 | | |
|职 |职责表述： 负责营销装卸班的管理工作 |工作时间百分比：10|
|责 | |% |
|四 | | |
| |工作 |负责组织装卸班的制度、流程考核方案的制定与实|频次：次/|用时： |
| |任务 |施 | | |
| | |负责对装卸班工作的督导检查工作 |频次：次/|用时： |
| | |负责对装卸任务的安排、质量的考核、装卸费的审|频次：次/|用时： |
| | |核等的管理 | | |
|职 |职责表述： 负责营销本部司机及车辆管理工作。 |工作时间百分比：20|
|责 | |% |
|五 | | |
| |工作 |负责组织制定修订营销车辆的责任考核制度。 |频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责营销车辆营运过程检查、考核等工作 |频次：次/|用时： |
| | |负责营销司机岗位人员的检查、考核等管理工作 |频次：次/|用时： |
| | |定期做好驾驶员安全行车教育，及时组织安全。 |频次：次/|用时： |
| | |负责车辆维修项目、维修费用的审核工作 |频次：次/|用时： |
|职 |职责表述： 负责营销本部驻外机构办公生活用品的管理|工作时间百分比：5 |
|责 | |% |
|六 | | |
| |工作 |负责对驻外机构办公生活用品配置申请的审核工作|频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责组织对驻外机构办公生活用品的检查、落实工|频次：次/|用时： |
| | |作 | | |
| | |负责办理办公、生活用品的交接确认工作 |频次：次/|用时： |
|职责|职责表述：完成部长交办的其他工作 |工作时间百分比：5 |
|七 | |% |
|权力： |
|1、对物流配送流程的监督检查权。 |
|2、对生产计划的检查落实权。 |
|3、对外来合同的执行督办权。 |
|4、对仓储物资的调拨权。 |
|5、车辆修理费用的审批权。 |
|6、销售信息公司内部收集、核对、发布权。 |
|7、驻外机构办公生活用品的组织检查权。 |
|考核指标： |
|1、啤酒物资完好、及时配送率100%。 |
|2、根据外品订单合同定，啤酒及时交货率100%。 |
|3、入库促销品发放数量及完好率100%。 |
|4、装卸任务完成及时率100% |
|5、员工违纪率不超过2% |
|6、车辆重大安全事故为0。 |
|7、每年对驻外机构办公生活物品检查2次，做到帐物相符。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司各部门、工厂 |
|外部协调关系|国际物流公司、进出口检验局、质检部门、海关、交警支队、国外经|
| |销商 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经贸管理等相关学科 |
|工作经验 |3年以上相关工作经验，从事过营销管理工作。 |
|能力要求 |人际交往能力、文字表达能力、时间管理能力、应变能力、较强的协|
| |调能力 |
|个性特征 |责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |营销物流培训、培训时间六个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |坐、走动巡视 |
|工作时间特征|工作时间不规律随机性、应急性、阶段性加班较多。 |
|体力精力消耗|工作压力较大、紧张程度高 |
|工作环境 |一般 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、传真机、电话、INTERNET网络、计算器、文件柜、手机。 |
|备 | |
|所需记录文档|文件报告、各种相关报表、内部规章制度，相关台帐。 |
|备注： |
仓库保管班长岗岗位说明书
|岗位名称 |仓库保管班长 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |9 |分析日期 | |
|本职： 负责营销仓库的业务、人员、现场等日常管理工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 办理啤酒产品及物资出入库工作 |工作时间百分比：3|
|责 | |5 % |
|一 | | |
| |工作 |负责根据市场需要提出组织、调拨货源的通知 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |负责根据发票、提货单等相关单据办理产品及物资 |频次：次/ |
| | |出入库 | |
| | |负责核对、清点保管产品及物资的品种、数量、生 |频次：次/ |
| | |产日期等信息 | |
| | |负责将出入库单据进行登记日记帐 |频次：次/ |
| | |负责定期向库管部门反馈发票、提货单等单据 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责分类保管库存物资 |工作时间百分比：1|
|责 | |5 % |
|二 | | |
| |工作 |负责将库管物资进行分类存放、悬挂标志、标明数 |频次：次/ |
| |任务 |量进行保管 | |
| | |负责将上述物资分门别类登记造册 |频次：次/ |
| | |负责定期向公司有关部门提供报表 |频次：次/ |
| | |负责对库管物资进行新鲜度管理，做到先进先出 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责定期与公司对帐，做到帐、卡、物相符，|工作时间百分比：1|
|责 | |5 % |
|三 | | |
| |工作 |根据日记帐登记分类明细帐、总帐 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |负责每天核对帐、卡、物，做到帐实相符 |频次：次/ |
| | |每月负责与库管部门核对有关帐目 |频次：次/ |
| | |负责每月定期进行盘点 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责仓库的现场管理工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|四 | | |
| |工作 |定期检查仓库的安全隐患，注意防火、防盗、防潮 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |根据公司5s要求，负责仓库卫生清洁管理 |频次：次/ |
| | |督导装卸作业人员注意轻拿轻放，确保物资的安全 |频次：次/ |
|职 |负责仓库班人员与业务管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|五 | | |
| |工作 |负责仓库班的业务、行政、劳动纪律、现场管理等 |频次：次/ |
| |任务 |的日常检查、督导 | |
| | |负责仓库班的制度、流程建设 |频次：次/ |
| | |负责对仓库班人员的岗位考核 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责与相关部门的业务协调 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|六 | | |
| |工作 |物资出、入、移库时，与运输、装卸部门的业务协 |频次：次/ |
| |任务 |调 | |
| | |与财务、审计部门的业务沟通 |频次：次/ |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|七 | |% |
|权力： |
|权限一：对出、入库物品数量、规格的现场验收权。 |
|权限二：对出、入库单据的审核权 |
|权限三：对仓库信息的提报权 |
|权限四：对不明提货单或手续不全的不予发货的权利。 |
|权限五：对不安全现象、隐患的制止权。 |
|权限六：对仓库班人员的业务、行政、纪律、岗位绩效等的检查、督导、考核权 |
|权限七：与相关部门的业务协调权 |
|考核指标 |
|1、出入库物品数量规格准确率100% |
|2、出入库单据完整、完好率100% |
|3、保证帐、卡、物对应相符，审计、盘点无差错率100% |
|4、按规定要求检查、督导仓库人员，考核及时率、准确率100% |
|5、仓库现场管理达到5S要求，安全事故率为0 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|本部各部门、一厂成品库、公司财务部 |
|外部协调关系|经销商、各供应厂家送货人员、 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科 |
|专业 |经济管理类及相关专业 |
|工作经验 |从事营销业务类、服务类岗位或相关管理工作1年以上 |
|个性特征 |责任心强、工作细心、稳重，有强烈的责任心，理性思维 |
|所需培训 |会计知识3个月、统计知识3个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |仓库 |
|工作方式 |站，行走 |
|工作时间特征|工作较为规律 |
|工作环境 |蚊子叮要、汽车尾气污染 |
|体力精力消耗|工作紧张度一般 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |仓库装卸专用工具、车辆、电话 |
|备 | |
|所需记录文档|台帐、报表 |
|备注： |
司机班长岗岗位说明书
|岗位名称 |司机班长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |司机 |分析人 | |
|所辖人员 |48 |分析日期 | |
|本职： 从事货物承运、车辆保养、车辆安全管理工作，司机班的日常管理 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 从事承运工作 |工作时间百分比：5|
|责 | |0 % |
|一 | | |
| |工作 |负责承运公司、市场所需的啤酒物资，并确保物资 |频次：2 |用时：2 |
| |任务 |的安全 |次/天 |小时 |
| | |负责在公司、市场进行促销活动时，进行货物承运 |频次：4 |用时：6 |
| | |、广告宣传 |次/月 |小时 |
|职 |职责表述： 负责对车辆进行保养、达到5S管理标准 |工作时间百分比：2|
|责 | |0 % |
|二 | | |
| |工作 |负责定期对车辆进行大修等修理工作 |频次：次|用时：分|
| |任务 | |/ |钟 |
| | |负责日常检查车辆的运行情况 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| | |负责定期进行车辆二保、年审 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| | |负责车辆的防盗、防冻管理 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| | |负责定期清洁、保养车辆 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
|职 |职责表述： 负责车辆的安全管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|三 | | |
| |工作 |负责定期参加驾驶员培训、遵守交通法规，安全行 |频次：次|用时：分|
| |任务 |车 |/ |钟 |
|职 |职责表述： 负责定期填写车辆行车日志 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|四 | | |
| |工作 |负责定期填报车辆行车里程 |频次：次|用时：分|
| |任务 | |/ |钟 |
| | |负责定期填报车辆耗油、维修等情况 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
|职 |职责表述：负责司机班的管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|五 | | |
| |工作 |负责司机班的业务、行政、劳动纪律、现场管理等 |频次：次|用时：分|
| |任务 |的日常检查、督导 |/ |钟 |
| | |负责司机班的制度、流程建设 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| | |负责车辆二保、司机安全例会的组织管理 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| | |负责对司机班人员的岗位考核 |频次：次|用时：分|
| | | |/ |钟 |
| |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
| | |% |
|权力： |
|权限一：对承运货物的安全检查权 |
|权限二：车辆的维护、保养权 |
|权限三：交通法规的遵守权 |
|权限四：对车辆的行驶里程、耗油、维修费等提报权 |
|权限五：对司机班人员的业务、行政、纪律、岗位绩效等的检查、督导、考核权 |
|考核指标： |
|承运货物无差错率100% |
|每年进行4次二保 |
|每季度参加1次安全培训、安全事故率98%、重大事故为0 |
|按规定要求检查、督导司机班人员，考核及时率、准确率100% |
|每月提报1次车辆行驶报表 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|财务部、销售管理部等 |
|外部协调关系|大修厂、加油站、交通管理部门、啤酒经销商等 |
|任职资格： |
|教育水平 |高中或中专以上 |
|工作经验 |从事驾驶工作3年以上 |
|专业 |无特别要求 |
|能力要求 |无特别要求 |
|个性特征 |责任心、细心 |
|生理特征 |身体健康、无不良记录 |
|所需培训 |驾驶员技能（3个月）、安全培训（1个月） |
|工作特点： |
|工作场所 |限于本工位 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特征|不固定、经常出差 |
|体力精力消耗|体力精力消耗较大 |
|工作环境 |热、噪声 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |车辆行驶所必备工具等 |
|备 | |
|所需记录文档|车辆日志、车辆修理档案等 |
|备注： |
装卸班长岗岗位说明书
|岗位名称 |装卸班长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |营销副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |装卸工岗 |分析人 | |
|所辖人员 |9 |分析日期 | |
|本职：承担所辖车辆的装卸，装卸班的日常管理 |
|职责与工作任务 |
|职 |职责表述：负责货物装卸 |工作时间百分比：8|
|责 | |5 % |
|一 | | |
| | |对所辖车辆进行货物装卸作业 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
| | |负责车辆货物装载后固封防护 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
| | |协助驾驶员点清货物数量 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
| | |负责作业后的场地清扫和物资清理 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
|职 |职责表述： 负责现场管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|二 | | |
| |工作 |根据公司5s管理要求，负责组织辖区卫生的清扫和 |频次：次/|用时： |
| |任务 |清理 |天 | |
| | |正确使用劳保用品 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
|职 |职责表述：负责装卸班的管理 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|三 | | |
| |工作 |负责装卸班的业务、劳动纪律、现场管理等的日常 |频次：次/|用时： |
| |任务 |检查、督导 |天 | |
| | |负责协助上级做好装卸班的制度、流程建设 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
| | |负责对装卸班人员的岗位考核 |频次：次/|用时： |
| | | |天 | |
|权力： |
|1、对提高装卸质量和装卸速度有建议权 |
|2、对野蛮装卸行为有制止权 |
|3、有越级申诉权 |
|4、对装卸班人员的业务、行政、纪律、岗位绩效等的检查、督导、考核权 |
|考核指标： |
|1、车辆货物装卸完好率100% |
|2、货物防护达标率100% |
|3、年度内责任性工伤事故为零 |
|4、所辖区域卫生达标率99% |
|5、按规定要求检查、督导装卸人员，考核及时率、准确率100% |
|工作协作关系：搬运 |
|内部协调关系|驾驶员 仓库保管 |
|外部协调关系| 无 |
|任职资格： |
|教育水平 |初中 |
|专业 |有装卸作业证 |
|工作经验 |三个月以上的工作经验 |
|能力要求 |能从事体力劳动 |
|个性特征 |能吃苦耐劳 |
|生理特征 |50岁以下 |
|所需培训 |安全培训2天 生产培训1天 |
|工作特点： |
|工作场所 |工厂厂区及市区仓库 |
|工作方式 |搬运 |
|工作时间特征|经常下班延时 |
|工作环境 |露天作业 |
|体力精力消耗|体力消耗大 |
|劳动保护 |棉大衣 水鞋 手套 护目镜 雨衣 披肩 |
|使用工具/设 |无特殊要求 |
|备 | |
|所需记录文档|装卸记录表 |
|备注： |
配送调度班长岗岗位说明书
|岗位名称 |配送调度班长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |副部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |配送调度岗 车皮调度岗 统计员岗 |分析人 | |
|所辖人员 |13 |分析日期 | |
|本职：负责物流配送过程的订单接收、落实处理、车辆调度、过程督导、单据传递、|
|运费结算、帐目登记等管理工作，配送调度班的日常管理 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责订单的接收、组织落实、反馈处理 |工作时间百分比： 15%|
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责订单的接收、登记、货源的组织落实工作 |频次：次/ |用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责对存在不符合项订单的反馈处理，项目及内|频次：次/ |用时： |
| | |容的调整 | | |
| | |负责审核订单客户的货款、箱瓶押金单等与订单|频次：次/ |用时： |
| | |项目内容的符合性是否符合公司配送规定 | | |
|职 |职责表述：负责产品及物资配送工作 |工作时间百分比：25 %|
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责根据订单要求办理发票、箱瓶押金单、《借 |频次：次/ |用时： |
| |任务 |据》、相关促销品、包装物出库、出门单据及领 | | |
| | |导批签工作。 | | |
| | |负责开具《配送作业单》，安排调度承运车辆 |频次：次/ |用时： |
| | |负责协调仓储、物资、装卸等部门配合工作 | | |
| | |负责配送物品承运前的现场确认工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责对返程配送物品的复核及确认工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责协调返程配送物品的现场验收工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责《配送作业单》规定栏目的签字、收据号等项|频次：次/ |用时： |
| | |目有效性的督导核实工作 | | |
| | |负责对兑奖卡、随货配送促销品的计划发放工作| | |
| | |负责对承运司机配送质量的验证、考核工作 |频次：次/ |用时： |
|职 |职责表述：负责配送帐目管理及票据管理工作 |工作时间百分比：20% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责配送业务的《配送日记账》、《客户分户帐》的|频次：次/ |用时： |
| |任务 |登记、保管、汇总、统计报表工作 | | |
| | |负责兑奖卡、随货配送促销品计划发放的帐目登|频次：次/ |用时： |
| | |记、定期报表及库存盘点工作 | | |
| | |负责对配送客户、派出机构配送业务往来相关单|频次：次/ |用时： |
| | |据的分类保管、转账、批签、传递、办理相关业| | |
| | |务及登记工作 | | |
| | |负责与本部配送管理单位之间的传真、单据传递|频次：次/ |用时： |
| | |、账款转账及信息反馈 | | |
|职 |职责表述：负责运费结算、发放及回扣、返利酒的结算|工作时间百分比：10 %|
|责 |工作 | |
|四 | | |
| |工作 |负责汇总、统计《配送作业单》，计核配送费用 |频次：次/ |用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责运费结算、统计汇总报表，办理运费发票 |频次：次/ |用时： |
| | |负责运费的报批审核签字，单据传递及登记发放|频次：次/ |用时： |
| | |工作 | | |
| | |参与公司运费的调整、核定工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责对每笔业务的回扣及返利酒的结算工作 |频次：次/ |用时： |
|职责|负责配送调度班的管理工作 |工作时间百分比：10 %|
|五 | | |
| |工作 |负责调度班的业务、行政、劳动纪律、现场管理| | |
| |任务 |等的日常检查、督导 | | |
| | |负责协助上级做好调度班的制度、流程建设 | | |
| | |负责对调度班人员的岗位考核 | | |
|职责|职责表述：负责部门分工的其他工作 |工作时间百分比：15 %|
|六 | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|七 | | |
|权力： |
|权限一：对配送业务的各类单据有审核权。 |
|权限二：对《配送作业单》的项目有核实权。 |
|权限三：对客户返利、帐面余额有查询权，造成欠款的客户有停止反扣的权利 |
|权限四：对承运过程各环节有督导权 |
|权限五：对运费单据的审查权 |
|权限六：对部门内部单据的审查权 |
|权限七：对调度班人员的业务、行政、纪律、岗位绩效等的检查、督导、考核权 |
|考核指标： |
|1、对复核后的订单，配送作业准确、及时率100% |
|2、《配送作业单》规定栏目签字有效率100% |
|配送无差错率100% |
|3、配送业务帐目登记准确率100% |
|传递单据完好率100% |
|4、运费计算准确率100% |
|5、按规定要求检查、督导仓库人员，考核及时率、准确率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|本部各部门、公司财务部、物资生产技术部、一厂成品库、物质科、|
| |二厂瓶场、成品库 |
|外部协调关系|客户、分公司、办事处、物流配送公司、啤酒经销商、银行 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上 |
|专业 |统计学、管理学、会计学等经济类相关专业 |
|工作经验 |2年以上上述相关工作经验 |
|能力要求 |语言表达能力、文字表达能力、协调能力、时间管理能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |统计、会计知识培训（半年）、物流培训（三个月）、计算机培训三|
| |个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|工作较为规律、经常加班加点、有时晚间也需上班、无休息日 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力较大、工作紧张程度高 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、传真机、电话、Internet网络、计算器、文件柜 |
|备 | |
|所需记录文档|各类费用单据、文件报告、各种相关报表、各种相关台帐 |
|备注： |
仓库保管岗岗位说明书
|岗位名称 |仓库保管 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |9 |
|直接上级 |仓库保管班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责高档酒、生、扎啤酒及周转桶、扎啤设备、促销品等产品及物资保管工 |
|作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 办理啤酒产品及物资出入库工作 |工作时间百分比：4|
|责 | |0 % |
|一 | | |
| |工作 |负责根据市场需要提出组织、调拨货源的通知 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |负责根据发票、提货单等相关单据办理产品及物资 |频次：次/ |
| | |出入库 | |
| | |负责核对、清点保管产品及物资的品种、数量、生 |频次：次/ |
| | |产日期等信息 | |
| | |负责将出入库单据进行登记日记帐 |频次：次/ |
| | |负责定期向库管部门反馈发票、提货单等单据 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责分类保管库存物资 |工作时间百分比：2|
|责 | |0 % |
|二 | | |
| |工作 |负责将库管物资进行分类存放、悬挂标志、标明数 |频次：次/ |
| |任务 |量进行保管 | |
| | |负责将上述物资分门别类登记造册 |频次：次/ |
| | |负责定期向公司有关部门提供报表 |频次：次/ |
| | |负责对库管物资进行新鲜度管理，做到先进先出 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责定期与公司对帐，做到帐、卡、物相符，|工作时间百分比：1|
|责 | |5 % |
|三 | | |
| |工作 |根据日记帐登记分类明细帐、总帐 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |负责每天核对帐、卡、物，做到帐实相符 |频次：次/ |
| | |每月负责与库管部门核对有关帐目 |频次：次/ |
| | |负责每月定期进行盘点 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责仓库的现场管理工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|四 | | |
| |工作 |定期检查仓库的安全隐患，注意防火、防盗、防潮 |频次：次/ |
| |任务 | | |
| | |根据公司5s要求，负责仓库卫生清洁管理 |频次：次/ |
| | |督导装卸作业人员注意轻拿轻放，确保物资的安全 |频次：次/ |
|职 |职责表述： 负责与相关部门的业务协调 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|五 | | |
| |工作 |物资出、入、移库时，与运输、装卸部门的业务协 |频次：次/ |
| |任务 |调 | |
| | |与财务、审计部门的业务沟通 |频次：次/ |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|六 | |% |
|权力： |
|权限一：对出、入库物品数量、规格的现场验收权。 |
|权限二：对出、入库单据的审核权 |
|权限三：对仓库信息的提报权 |
|权限四：对不明提货单或手续不全的不予发货的权利。 |
|权限五：对不安全现象、隐患的制止权。 |
|权限六：与相关部门的业务协调权 |
|考核指标 |
|1、出入库物品数量规格准确率100% |
|2、出入库单据完整、完好率100% |
|3、保证帐、卡、物对应相符，审计、盘点无差错率100% |
|4、仓库现场管理达到5S要求，安全事故率为0 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|本部各部门、一厂成品库、公司财务部、 |
|外部协调关系|经销商、各供应厂家送货人员、 |
|任职资格： |
|教育水平 |专科 |
|专业 |经济管理类及相关专业 |
|工作经验 |从事营销业务类、服务类岗位或相关管理工作1年以上 |
|个性特征 |责任心强、工作细心、稳重，有强烈的责任心，理性思维 |
|所需培训 |会计知识3个月、统计知识3个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |仓库 |
|工作方式 |站，行走 |
|工作时间特征|工作较为规律 |
|工作环境 |蚊子叮要、汽车尾气污染 |
|体力精力消耗|工作紧张度一般 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |仓库装卸专用工具、车辆、电话 |
|备 | |
|所需记录文档|台帐、报表 |
|备注： |
司机岗岗岗位说明书
|岗位名称 |司机岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |48 |
|直接上级 |司机班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 从事货物承运、车辆保养、车辆安全管理工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 从事货物承运工作 |工作时间百分比：60 %|
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责承运公司、市场所需的啤酒物资，并确保物|频次：2次/|用时：2 |
| |任务 |资的安全 |天 |小时 |
| | |负责在公司、市场进行促销活动时，进行货物承|频次：4次/|用时：6 |
| | |运、广告宣传 |月 |小时 |
|职 |职责表述： 负责对车辆进行保养、达到5S管理标准 |工作时间百分比：20 %|
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责定期对车辆进行大修等修理工作 |频次：1次/|用时：24|
| |任务 | |年 |小时 |
| | |负责时常检查车辆的运行情况 |频次：1次/|用时：0.|
| | | |天 |5小时 |
| | |负责定期进行车辆二保、年审 |频次：4次/|用时：4 |
| | | |年 |小时 |
| | |负责车辆的防盗、防冻管理 |频次：12次|用时：0.|
| | | |/年 |5小时 |
| | |负责定期清洁、保养车辆 |频次：4次/|用时：0.|
| | | |月 |5小时 |
|职 |职责表述： 负责车辆的安全管理 |工作时间百分比：10 %|
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责定期参加驾驶员培训、遵守交通法规，安全|频次：1次/|用时：2 |
| |任务 |行车 |季 |小时 |
|职 |职责表述： 负责定期填写车辆行车日志 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责定期填报车辆行车里程 |频次：1次/|用时：10|
| |任务 | |天 |分钟 |
| | |负责定期填报车辆耗油、维修等情况 |频次：1次/|用时：0.|
| | | |月 |5小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|五 | | |
|权力： |
|权限一：对承运货物的安全检查权 |
|权限二：车辆的维护、保养权 |
|权限三：交通法规的遵守权 |
|权限四：对车辆的行驶里程、耗油、维修费等提报权 |
|考核指标： |
|1、承运货物无差错率100% |
|2、每年进行4次二保 |
|3、每季度参加1次安全培训、安全事故率98%、重大事故为0 |
|4、每月提报1次车辆行驶报表 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|销售部、财务部、管理部等 |
|外部协调关系|大修厂、加油站、交通管理部门、啤酒经销商等 |
|任职资格： |
|教育水平 |高中或中专以上 |
|工作经验 |从事驾驶工作3年以上 |
|专业 |无特别要求 |
|能力要求 |无特别要求 |
|个性特征 |责任心、细心 |
|生理特征 |身体健康、无不良记录 |
|所需培训 |驾驶员技能（3个月）、安全培训（1个月） |
|工作特点： |
|工作场所 |限于本工位 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特征|不固定、经常出差 |
|体力精力消耗|体力精力消耗较大 |
|工作环境 |热、噪声 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |车辆行驶所必备工具等 |
|备 | |
|所需记录文档|车辆日志、车辆修理档案等 |
|备注： |
装卸工岗岗位说明书
|岗位名称 |装卸工岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |9 |
|直接上级 |装卸班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职：承担所辖车辆的装卸 |
|职责与工作任务 |
|职 |职责表述：货物装卸 |工作时间百分比：9|
|责 | |0 % |
|一 | | |
| | |对所辖车辆进行货物装卸作业 |频次： |用时： |
| | |负责车辆货物装载后固封防护 |频次： |用时： |
| | |协助驾驶员点清货物数量 |频次： |用时： |
| | |负责作业后的场地清扫和物资清理 |频次： |用时： |
|职 |职责表述： 卫生安全 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|二 | | |
| |工作 |负责辖区卫生的清扫和清理 |频次： |用时： |
| |任务 | | | |
| | |正确使用劳保用品 |频次： |用时： |
|权力： |
|1、对提高装卸质量和装卸速度有建议权 |
|2、对野蛮装卸行为有制止权 |
|3、有越级申诉权 |
|考核指标： |
|1、货物装卸完好率100% |
|2、防护达标率100% |
|3、内责任性工伤事故为零 |
|4、区域卫生达标率99% |
|工作协作关系：搬运 |
|内部协调关系|驾驶员 仓库保管 |
|外部协调关系| 无 |
|任职资格： |
|教育水平 |初中 |
|专业 |有装卸作业证 |
|工作经验 |三个月以上的工作经验 |
|能力要求 |能从事体力劳动 |
|个性特征 |能吃苦耐劳 |
|生理特征 |50岁以下 |
|所需培训 |安全培训2天 生产培训1天 |
|工作特点： |
|工作场所 |工厂厂区及市区仓库 |
|工作方式 |搬运 |
|工作时间特征|经常下班延时 |
|工作环境 |露天作业 |
|体力精力消耗|体力消耗大 |
|劳动保护 |棉大衣 水鞋 手套 护目镜 雨衣 披肩 |
|使用工具/设 |无特殊要求 |
|备 | |
|所需记录文档|装卸记录表 |
|备注： |
配送调度岗岗位说明书
|岗位名称 |配送调度 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |10 |
|直接上级 |配送调度班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职：负责物流配送过程的订单接收、落实处理、车辆调度、过程督导、单据传递、|
|运费结算、帐目登记等管理工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责订单的接收、组织落实、反馈处理 |工作时间百分比： 15%|
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责订单的接收、登记、货源的组织落实工作 |频次：次/ |用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责对存在不符合项订单的反馈处理，项目及内|频次：次/ |用时： |
| | |容的调整 | | |
| | |负责审核订单客户的货款、箱瓶押金单等与订单|频次：次/ |用时： |
| | |项目内容的符合性是否符合公司配送规定 | | |
|职 |职责表述：负责产品及物资配送工作 |工作时间百分比：35 %|
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责根据订单要求办理发票、箱瓶押金单、《借 |频次：次/ |用时： |
| |任务 |据》、相关促销品、包装物出库、出门单据及领 | | |
| | |导批签工作。 | | |
| | |负责开具《配送作业单》，安排调度承运车辆 |频次：次/ |用时： |
| | |负责协调仓储、物资、装卸等部门配合工作 | | |
| | |负责配送物品承运前的现场确认工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责对返程配送物品的复核及确认工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责协调返程配送物品的现场验收工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责《配送作业单》规定栏目的签字、收据号等项|频次：次/ |用时： |
| | |目有效性的督导核实工作 | | |
| | |负责对兑奖卡、随货配送促销品的计划发放工作| | |
| | |负责对承运司机配送质量的验证、考核工作 |频次：次/ |用时： |
|职 |职责表述：负责配送帐目管理及票据管理工作 |工作时间百分比：20% |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责配送业务的《配送日记账》、《客户分户帐》的|频次：次/ |用时： |
| |任务 |登记、保管、汇总、统计报表工作 | | |
| | |负责兑奖卡、随货配送促销品计划发放的帐目登|频次：次/ |用时： |
| | |记、定期报表及库存盘点工作 | | |
| | |负责对配送客户、派出机构配送业务往来相关单|频次：次/ |用时： |
| | |据的分类保管、转账、批签、传递、办理相关业| | |
| | |务及登记工作 | | |
| | |负责与本部配送管理单位之间的传真、单据传递|频次：次/ |用时： |
| | |、账款转账及信息反馈 | | |
|职 |职责表述：负责运费结算、发放及回扣、返利酒的结算|工作时间百分比：10 %|
|责 |工作 | |
|四 | | |
| |工作 |负责汇总、统计《配送作业单》，计核配送费用 |频次：次/ |用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责运费结算、统计汇总报表，办理运费发票 |频次：次/ |用时： |
| | |负责运费的报批审核签字，单据传递及登记发放|频次：次/ |用时： |
| | |工作 | | |
| | |参与公司运费的调整、核定工作 |频次：次/ |用时： |
| | |负责对每笔业务的回扣及返利酒的结算工作 |频次：次/ |用时： |
|职责|职责表述：负责部门分工的其他工作 |工作时间百分比：15 %|
|五 | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|六 | | |
|权力： |
|权限一：对配送业务的各类单据有审核权。 |
|权限二：对《配送作业单》的项目有核实权。 |
|权限三：对客户返利、帐面余额有查询权，造成欠款的客户有停止反扣的权利 |
|权限四：对承运过程各环节有督导权 |
|权限五：对运费单据的审查权 |
|权限六：对超过公司规定时限的对奖卡有拒付权。 |
|权限七：对部门内部单据的审查权 |
|考核指标： |
|1、对复核后的订单，配送作业准确、及时率100% |
|2、《配送作业单》规定栏目签字有效率100% |
|配送无差错率100% |
|3、配送业务帐目登记准确率100% |
|传递单据完好率100% |
|4、运费计算准确率100% |
|5、 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司财务部、物资生产技术部、一厂成品库、物质科、二厂瓶场、成|
| |品库 |
|外部协调关系|客户、分公司、办事处、物流配送公司、啤酒经销商、银行 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上 |
|专业 |统计学、管理学、会计学等经济类相关专业 |
|工作经验 |2年以上上述相关工作经验 |
|能力要求 |语言表达能力、文字表达能力、协调能力、时间管理能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |统计、会计知识培训（半年）、物流培训（三个月）、计算机培训三|
| |个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|工作较为规律、经常加班加点、有时晚间也需上班、无休息日 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力较大、工作紧张程度高 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、传真机、电话、Internet网络、计算器、文件柜 |
|备 | |
|所需记录文档|各类费用单据、文件报告、各种相关报表、各种相关台帐 |
|备注： |
车皮调度岗岗位说明书
|岗位名称 |车皮调度岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |服务部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |配送调度班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责省外啤酒整车皮发送计划申报 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责接收驻外机构计划报表 |频次：2次/|用时：2小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责填写计划表上报车站 |频次：3次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责追加日计划上报车站 |频次：4次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责联系青岛、济南车皮申批 |频次：5次/|用时：0.5 |
| | | |月 |小时 |
| | |负责确认计划审批多少 |频次：5次/|用时：0.5 |
| | | |月 |小时 |
|职 |职责表述： 负责联系车站、青岛承认车 |工作时间百分比：15 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责及时联系本站批车情况 |频次：2次/|用时：20分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责及时联系青岛点前加批车 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责及时联系青岛济南点后加批车 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责本站车皮、货位、仓库 |工作时间百分比：15 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责根据车皮承认，联系上车皮 |频次：2次/|用时：10分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责联系仓库上货 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责联系货位上货 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责填写运单 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述：负责根据车皮计划，通知工厂上货 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责通知工厂上货数量 |频次：1次/|用时：10分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责通知工厂上货车站 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责按照到站收货人，通知工厂上货 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责货物到站后的工作 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |负责货物到站后联系车站调甩车皮 |频次：1次/|用时：10分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责货物到站后，联系装卸车装车 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责货物到站后清点数量品种 |频次：1次/|用时：2.5 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责货物到站后，碎箱更换工作 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责货物装完后，车门关闭施封 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责货物发出后的结算 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |负责货物发出后的结算 |频次：1次/|用时：20分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责货票结算，站内车皮 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责保险费结算 |频次：1次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责领发货证传送工作 |频次：1次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责零担、快运、发送 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |负责零担、标签、购买、领取、填写、粘贴 |频次：4次/|用时：4小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责联系仓库上货承认车 |频次：4次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责联系装卸、清点数量品种 |频次：4次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责更换碎箱 |频次：4次/|用时：30分|
| | | |月 |钟 |
| | |负责货物发出后的结算 |频次：4次/|用时：20分|
| | | |月 |钟 |
|职 |职责表述： 负责集装箱发运 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |负责联系集装箱计划、配箱、填写运单 |频次：5次/|用时：2小 |
| |任务 | |月 |时 |
| | |负责挑选好箱，上货承认车 |频次：5次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责联系装卸、清点、数量品种，更换碎箱 |频次：5次/|用时：3小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责箱发出后的结算 |频次：5次/|用时：20分|
| | | |月 |钟 |
|职 |职责表述：相关协助服务 |工作时间百分比：8 % |
|责 | | |
|九 | | |
| |工作 |负责查询货款到达情况 |频次：3次/|用时：10分|
| |任务 | |月 |钟 |
| | |负责办理促销品有关手续 |频次：10次|用时：1小 |
| | | |/月 |时 |
| | |负责与业务员沟通市场情况 |频次：2次/|用时：10分|
| | | |月 |钟 |
| | |负责及时向业务员告知车皮等相关信息 |频次：2次/|用时：10分|
| | | |月 |钟 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：2 % |
|十 | | |
|权力： |
|1、对车皮计划有申报、监督权。 |
|2、对外发车皮有变更权 |
|3、对外发车皮有品种数量监督权。 |
|4、对工厂有通知上货权 |
|5、对货物到站不合格产品有拒收权 |
|6、对货物出险后申诉权 |
|7、对外发车皮通知驻外机构的相关信息权 |
|考核指标： |
|1、对车皮计划申报完好率100% |
|2、对承认车辆申报结果98% |
|3、对收货后的产品破碎率控制在3%以内 |
|4、对出险赔偿手续齐全、正规赔率98% |
|5、对单据传递及时正确100% |
|6、对促销品外发合格率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|市场部、车队、销售部各驻外机构 |
|外部协调关系|烟台站、铁路公司、青岛分局、济南局、珠玑站、福山站 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |物流运输 |
|工作经验 |从事物流工作2年以上 |
|能力要求 |人际交往、文字表达、应变、协调 |
|个性特征 |稳重、责任、细心 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |物流专业培训一月以上 |
|工作特点： |
|工作场所 |火车站 |
|工作方式 |走动为主 |
|工作时间特征|工作不规律，有时需加班 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|体力精力消耗较大 |
|劳动保护 |噪音、粉尘 |
|使用工具/设 |电话、计算器 |
|备 | |
|所需记录文档|发运记录台帐、发运单据 |
|备注： |
配送统计岗岗位说明书
|岗位名称 |配送统计岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |配送调度班长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责统计、分析配送情况、定期向领导提报配送情况报表，负责整理、检查 |
|配送单据，负责统计、结算配送费用并保管结算单据，负责承担部门文员职责 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责统计、分析配送情况、定期向领导提报配 |工作时间百分比：3|
|责 |送情况报表 |0 % |
|一 | | |
| |工作 |负责定期统计、分析产品配送情况，向领导提交相 |频次：次/|用时： |
| |任务 |应的统计报表 | | |
| | |负责协助领导根据配送运作情况设计相应的考核指 |频次：次/|用时： |
| | |标 | | |
| | |负责检查、落实、监督、反馈考核指标的实施情况 |频次：次/|用时： |
| | |负责定期向领导汇报考核指标的考核情况 |频次：次/|用时： |
| | |负责对本部门每日、月度、季度、年度配送情况进 |频次：次/|用时： |
| | |行统计分析 | | |
| | |负责根据上述分析，撰写日、月、季度、年度配送 |频次：次/|用时： |
| | |情况分析报告 | | |
|职 |职责表述： 负责管理配送单据 |工作时间百分比：2|
|责 | |5 % |
|二 | | |
| |工作 |负责对驾驶员提交的配送单据进行形式、实质上的 |频次：次/|用时： |
| |任务 |审查 | | |
| | |负责接收经审查合格的配送单据并予以整理分类 |频次：次/|用时： |
| | |负责对在审查过程中发现的问题上报领导，请领导 |频次：次/|用时： |
| | |进行处理 | | |
| | |负责对不合格退回、补办单据进行监督，并进行跟 |频次：次/|用时： |
| | |踪审查 | | |
|职 |职责表述： 负责统计、结算、保管配送单据 |工作时间百分比：2|
|责 | |5 % |
|三 | | |
| |工作 |负责对合格的配送单据进行相应的统计、分类 |频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责对配送单据进行分类、汇总、形成相应的报表 |频次：次/|用时： |
| | |，连同运费发票，报请领导批签后，报送财务部门 | | |
| | |进行审核 | | |
| | |根据财务部审核后的配送单据、发票、报表，进行 |频次：次/|用时： |
| | |签领、制作发放明细表，发放运费 | | |
| | |负责对签领完毕的配送单据按财务制度进行分类保 |频次：次/|用时： |
| | |管 | | |
|职 |职责表述： 负责部门内部文员工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|四 | | |
| |工作 |负责部门及公司文件的传达、保管工作 |频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责部门文件的整理、打印、分发工作 |频次：次/|用时： |
| | |协助领导做好部门内部考勤工作 |频次：次/|用时： |
| | |协助领导撰写、打印部门报告及其它文件 |频次：次/|用时： |
| | |负责签领、发放部门人员福利 |频次：次/|用时： |
|职 |职责表述：负责驻外机构办公、生活用品的管理 |工作时间百分比： |
|责 | |5% |
|五 | | |
| |工作 |负责驻外机构办公、生活用品的台帐登记工作 |频次：次/|用时： |
| |任务 | | | |
| | |负责定期对驻外机构办公生活用品的现场审验工作 |频次：次/|用时： |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|六 | |% |
|权力： |
|1、对本部们配送信息、数据的收集、报告权 |
|2、对部门配送单据有审查、监督权 |
|3、对不合格单据有责令退回补办权 |
|4、对配送单据的保管权 |
|5、在领导的授权下，对部门重要事项的督办权 |
|考核指标： |
|1、每月、每季、每年撰写1次分析报告 |
|2、对配送单据审查无差错率100% |
|3、对运费结算准确率100% |
|4、对配送单据保管无丢失损坏率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|本部各部门、公司财务部、物资生产技术部、一厂成品库、物质科、|
| |二厂瓶场、成品库 |
|外部协调关系|客户、分公司、办事处、物流配送公司、啤酒经销商、银行 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上 |
|专业 |统计学、管理学、会计学等经济类相关专业 |
|工作经验 |2年以上上述相关工作经验 |
|能力要求 |语言表达能力、文字表达能力、协调能力、时间管理能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |统计、会计知识培训（半年）、物流培训（三个月）、计算机培训三|
| |个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室 |
|工作方式 |坐、走动 |
|工作时间特征|工作较为规律、经常加班加点、有时晚间也需上班、无休息日 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力较大、工作紧张程度高 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、打印机、传真机、电话、Internet网络、计算器、文件柜 |
|备 | |
|所需记录文档|各类费用单据、文件报告、各种相关报表、各种相关台帐 |
|备注： |
进出口业务岗岗位说明书
|岗位名称 |进出口业务岗 |岗位编 | |
| | |号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定 |1人 |
| | |员 | |
|直接上级 |营销服务部部长 |岗位工 | |
| | |资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日 | |
| | |期 | |
|本职： 负责公司进出口业务 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责进出口业务的订单管理 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|一 | | |
| |工作 |负责发送、接收、登记、保管进出口业务的 |频次 次/|用时 |
| |任务 |订单 | | |
| | |协调公司财务部做好《形式发票》等相关单据 |频次 次/|用时 |
| | |负责将形式发票等相关票据的传递、登记、 |频次 次/|用时 |
| | |保管等管理 | | |
|职 |职责表述： 进出口业务的生产计划管理 |工作时间百分比： |
|责 | |% |
|二 | | |
| |工作 |落实进出口业务的汇款或信用证的到位及票 |频次 |用时： |
| |任务 |据符合性 |次/ | |
| | |制订进出口业务生产计划作业单，报送公司 |频次 次/|用时： |
| | |生产技术部等相关部门及领导 | | |
| | |进出口业务外文制单 |频次 |用时： |
| | | |次/ | |
| | |落实进出口业务生产作业的进度情况 |频次 |用时： |
| | | |次/ | |
| | |掌控进出口业务的产品及相关资材采购、库 | | |
| | |存日常信息 | | |
|职 |职责表述： 办理进出口业务相关票据的出证工作 |工作时间百分比： |
|责 | |% |
|三 | | |
| |工作 |协助公司财务部到外管局办理外汇核销单 |频次 |用时1小时|
| |任务 | |次/ | |
| | |负责公司进出口商品商检报验工作（包括制 | | |
| | |单、交单、到厂验货、取单、放行） | | |
| | |进口商品免税表申领工作及办理进口货物相 | | |
| | |关事宜 | | |
| | |电子口岸申报工作 | | |
| | |制作外文批次合同、装箱单及发票 |频次 |用时1小时|
| | | |次/ | |
|职 |职责表述： 联系、配合商检部门的商检工作 |工作时间百分比： |
|责 | |% |
|四 | | |
| |工作 |负责确认进出口业务生产计划的完成时间， |频次 |用时 |
| |任务 |落实本批产品的化验单、公司内监管仓库堆 |次/ | |
| | |放单的完成情况 | | |
| | |负责联系商检部门到现场仓库取样、化验 |频次 |用时 |
| | | |次/ | |
| | |负责到商检部门办理本批产品通关单、原产 |频次 |用时 |
| | |地证等单据 |次/ | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 |联系承运单位订舱业务，产品配送海关监管库 |% |
|五 | | |
| |工作 |负责办理、落实相关承运单位的订舱工作 |频次 |用时 |
| |任务 | |次/ | |
| | |负责协调配送调度安排车辆将产品送达海关 |频次 |用时 |
| | |监管库 |次/ | |
| | |负责办理完成本批产品通关手续 |频次 |用时 |
| | | |次/ | |
|职 |职责表述： 负责核销、结算工作 |工作时间百分比： |
|责 | |% |
|五 | | |
| |工作 |负责核实、报批、结算相关运费 |频次 |用时 |
| |任务 | |次/ | |
| | |负责办理海关核准单证，转交公司财务办理 |频次 |用时 |
| | |外汇核销 |次/ | |
|职责|职责表述：相关工作 |工作时间百分比： |
|六 | |% |
| |工作 |海关年审工作 |频次 |用时 |
| |任务 | |次/ | |
| | |出口生产厂库注册年审及日常监管工作 |频次 |用时 |
| | | |次/ | |
| | |烟台市贸促会注册企业年审 |频次 |用时 |
| | | |次/ | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：3|
|七 | |7 % |
|权力： |
|进出口业务订单的接收、发送权 |
|进出口业务生产计划安排权 |
|进出口业务相关跑票据的办理权 |
|与商检部门的业务沟通权 |
|对进出口业务生产计划进度的落实权 |
|对进出口业务承运业务运费的核实、报批结算权 |
|考核指标： |
|对订单发送、接收工作的准确率100% |
|订单登记、保管完好率100% |
|生产作业单下达及时率、准确率100% |
|配合海关、商检部门工作无差错率100% |
|单据核销无差错率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|物资生产技术部、财务部、行政管理部、总经办、公司工厂、 |
|外部协调关系|商检局、海关 |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |国际贸易、经济管理、英语 |
|工作经验 |3年以上销售物流、进出口管理工作经验 |
|能力要求 |具有人际交往能力、组织领导能力、协调能力、文字表达能力 |
|个性特征 |责任心强、细心、创新性思维力度较强 |
|生理特征 |无特殊要求 |
|所需培训 |法律培训3天、外语进出口常识培训1月、报关培训7天 |
|工作特点： |
|工作场所 |经常 |
|工作方式 |以走动巡视和办公室内为主 |
|工作时间特征|一般只需白天工作时间、应急性加班 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力大、精力集中度高 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |电话、计算机、计算器、传真 |
|备 | |
|所需记录文档|日志、统计报表、计划 |
|备注： |
资材采购岗岗位说明书
|岗位名称 |资材采购岗 |岗位编号| |
|所在部门 |服务部 |岗位定员|1人 |
|直接上级 |营销服务部部长 |岗位工资| |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期| |
|本职：负责营销包装资材采购工作 |
|职责与工作任务: |
|职 |职责表述：调配物资，满足生产需要 |工作时间百分比：24％ |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作|负责安排供应商生产 |频次：4次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |负责督促加强质量管理，按时保质完成供应 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |天 |时 |
| | |负责及时调运入库，满足生产需要 |频次：8次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责与生产部门及时沟通，反馈包装物在生 |频次：1次/|用时：1小 |
| | |产过程中的使用信息 |天 |时 |
|职 |职责表述：根据生产需要，负责制定年度、季度、|工作时间百分比：5％ |
|责 |月份采购计划 | |
|二 | | |
| |工作|负责根据销售部的销售计划，制定本期采购 |频次：1次/|用时：25小|
| |任务|任务 |年 |时 |
| | |负责根据年度销售计划负责编制年度包装物 |频次：1次/|用时：25小|
| | |预算和采购计划 |年 |时 |
| | |负责严格按照采购计划与供应商签订采购合 |频次：2次/|用时：24小|
| | |同 |年 |时 |
| | |负责根据采购计划负责组织协调供应商，满 |频次：8次/|用时：2小 |
| | |足正常生产的需要 |月 |时 |
|职 |职责表述：协调各工厂包装物生产使用及调配 |工作时间百分比：20％ |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作|负责协调调拨两个工厂包装物的使用情况 |频次：8次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |负责及时调配工厂间包装物的合理储备 |频次：8次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责调配包装物的运输情况 |频次：8次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责及时对调拨物资进行价格品种确认 |频次：1次/|用时：1小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述： 负责提报包装物采购发票及货款的结 |工作时间百分比：5％ |
|责 |算 | |
|四 | | |
| |工作|负责定期对采购发票进行审核、提报 |频次：4次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |负责及时办理材料入库手续 |频次：4次/|用时：4小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责定期进行货款的结算 |频次：1次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
|职 |职责表述：负责在保证资材质量的前提下，压缩采|工作时间百分比：15％ |
|责 |购成本 | |
|五 | | |
| |工作|负责考察供应商的资质情况，及时向上级领 |频次：4次/|用时：24小|
| |任务|导汇报 |年 |时 |
| | |多方收集信息，力求货比三家，降低采购成 |频次：4次/|用时：2小 |
| | |本 |月 |时 |
| | |掌握市场动态变化，使企业利益最大化 |频次：4次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |根据本年度供应商的供货批次质量，优胜劣 |频次：2次/|用时：4小 |
| | |汰 |年 |时 |
|职 |职责表述：采集市场供求信息 |工作时间百分比：5％ |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作|负责及时掌握市场的原料变化信息 |频次：1次/|用时：2小 |
| |任务| |月 |时 |
| | |负责及时掌握各种原料的价格变动情况 |频次：4次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责掌握包装物价格发展动态，及时调整采 |频次：4次/|用时：2小 |
| | |购方案，报领导审批 |月 |时 |
|职 |职责表述：负责新产品包装物开发、制作 |工作时间百分比：5％ |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作|负责及时对新产品包装物制版、打样 |频次：2次/|用时：16小|
| |任务| |月 |时 |
| | |负责及时向生产技术部报送相关样本 |频次：2次/|用时：0.5 |
| | | |月 |小时 |
| | |经确认后，按市场需求安排组织生产 |频次：2次/|用时：2小 |
| | | |月 |时 |
| | |负责向两工厂质检部门提供生产技术部确认 |频次：2次/|用时：1小 |
| | |样本 |月 |时 |
| | |及时向生产使用部门了解新产品包装物的使 |频次：2次/|用时：1小 |
| | |用情况 |月 |时 |
|职 |职责表述：做好各部门的协调沟通工作，以使包装|工作时间百分比：10％ |
|责 |物运作有效合理 | |
|八 | | |
| |工作|负责与市场部确认销售计划的实施情况 |频次：15次|用时：0.5 |
| |任务| |/月 |小时 |
| | |负责与销售部沟通了解销售数量的增减变化 |频次：15次|用时：0.5 |
| | |情况 |/月 |小时 |
| | |负责与生产技术部协调包装物的使用情况 |频次：15次|用时：0.5 |
| | | |/月 |小时 |
| | |负责协调两工厂间物资调拨情况 |频次：20次|用时：0.5 |
| | | |/月 |小时 |
|职 |职责表述：在维护公司利益的前提下，正确处理有|工作时间百分比：1％ |
|责 |关质量问题 | |
|九 | | |
| | |负责生产使用过程中出现问题，应及时与供 |频次：4次/|用时：1小 |
| | |应商取得联系 |年 |时 |
| | |负责在保证正常生产的前提下，将不合格产 |频次：4次/|用时：0.5 |
| | |品退回供应商 |年 |小时 |
| | |负责协调供应商向本公司的赔偿 |频次：4次/|用时：1小 |
| | | |年 |时 |
|职 |职责表述：掌握资材的采购数量及库存量的大小 |工作时间百分比：10％ |
|责 | | |
|十 | | |
| |工作|负责掌握本期瓶、盖、标的采购量 |频次：20次|用时：0.5 |
| |任务| |/月 |小时 |
| | |负责掌握库存材料的储备情况 |频次：20次|用时：0.5 |
| | | |/月 |小时 |
| | |负责随时掌握资材库存的动态变化，进行合 |频次：20次|用时：1小 |
| | |理储备 |/月 |时 |
|职 |职责表述：完成领导交办的其它工作 |
|责 | |
|十一| |
|权力： |
|权限一：对包装资材采购合同执行权 |
|权限二：对编辑年度包装资材预算的建议权 |
|权限三：对业务范围内出现问题的处理权，并向分管副总汇报 |
|权限四：对采购范围内的发票有提报审核权 |
|权限五：对供应商资质情况的监控审查权 |
|权限六：对原材料市场信息材料的搜集索取权 |
|权限七：对开发新产品包装物的制作实施权 |
|权限八：对公司各部门的沟通协调权 |
|考核指标： |
|及时准确调配物资，满足生产需要，及时准确率达100％ |
|根据销售计划，年度预算计划提前30天完成 |
|各工厂库存包装物的调配,及时供应率100％ |
|对供应商的发票办理入库手续后，经审计部门审计后两天内送报财务部 |
|预算执行率90％， |
|每季度向领导提报市场价格信息动态报表一次 |
|新产品开发，制作，打样，供货率100％ |
|工作协作关系： |
|内部协调 | 生产技术部，市场部，销售管理部，财务部，一厂和二厂物资科 |
|关系 | |
|外部协调 |各供应商 |
|关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |经济管理 |
|工作经验 |5年以上营销工作经验，并从事过采购等管理工作 |
|能力要求 |人际交往能力，组织领导能力，协调能力 |
|个性特征 |稳重，责任心，创新性思维 |
|生理特征 |年龄三十岁以上，男性 |
|所需培训 |公司制度文化培训，营销培训，时间一个月 |
|工作特点： |
|工作场所 |经常出差和办公室 |
|： | |
|工作方式 |站，坐，走动 |
|： | |
|工作时间 |工作时间不规律，经常需要下班延长时间 |
|特点： | |
|体力精力 |工作压力大，精力高度集中 |
|消耗： | |
|劳动保护 |无 |
|： | |
|使用工具 |电话、电脑、文件柜、手机 |
|设备 | |
|工作环境 |一般 |
|所需记录 |各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作计划、合同文本 |
|文档 | |
|备注： |
开票操作员岗位说明书
|岗位名称 |开票操作员 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |7人 |
|直接上级 |营销服务部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： |
|开据所有销售发票，并协助成品库、生产、财务搞好对帐工作及税务审计工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责开据所有的销售发票 。 |工作时间百分比：4|
|责 | |0 % |
|一 | | |
| |工作 |负责操作各市场、各客户的微机编码。 |频次：18|用时：0|
| |任务 | |0次/ 天 |.5分钟 |
| | |负责操作各产品的微机代码。 |频次：18|用时：0|
| | | |0次/ 天 |.5分钟 |
| | |负责控制各市场、各区域的市场品牌开票价格。 |频次：18|用时：1|
| | | |0次/ 天 |分钟 |
| | |协助物资科搞好调配。 |频次： |用时：1|
| | | |30次/ 天|分钟 |
|职 |职责表述： 负责编制各种销售报表，配合市场需求， |工作时间百分比：1|
|责 |将销售信息及时报给公司领导。 |0 % |
|二 | | |
| |工作 |负责每天定时统计当日的销售情况，配合生产， |频次：1 |用时：1|
| |任务 |做好计划。 |次/天 |0分钟 |
| | |负责按时将报表送交各有关部门及领导，使各部 |频次：1 |用时：1|
| | |门及领导能及时掌握当日市场的运作及销售情况 |次/天 |0分钟 |
| | |。 | | |
| | |负责每月月底做好当月的月报表，总结出各市场 |频次：1 |用时：1|
| | |、各客户的销售汇总情况及随时为市场、客户查 |次/月 |小时 |
| | |询各时间段的各种报表。 | | |
| | |负责每个季度做好季度报表，配合各分公司、办 |频次：1 |用时：1|
| | |事处做好同期销售对比情况。 |次/季 |小时 |
| | |负责年底做出年终总账表，存档，以备日后查阅 |频次：1 |用时：2|
| | |。 |次/年 |小时 |
|职 |职责表述： 负责以每月月报为根本，做好各客户的返 |工作时间百分比：5|
|责 |利、返利酒及其结算。 |% |
|三 | | |
| |工作 |负责根据各客户每月的销售情况，做出返利及返 |频次：1 |用时：1|
| |任务 |利酒。 |次/月 |小时 |
| | |负责按时与财务对账，以确保做出的返利及返利 |频次：1 |用时：1|
| | |酒准确无误。 |次/天 |0分钟 |
| | |负责结算返利时需客户签字登记，以备查阅。 |频次：15|用时：0|
| | | |0次/天 |.5分钟 |
| | |负责根据文件，做好登记及开据促销返利酒。 |频次：3 |用时：3|
| | | |次/天 |分钟 |
| | |负责月末做好返利、样品酒明细表，以备成品库 |频次：1 |用时：1|
| | |对账。 |次/月 |小时 |
|职 |职责表述：负责以市场为导向，做好与生啤开票的衔接|工作时间百分比：1|
|责 |工作。 |0 % |
|四 | | |
| |工作 |负责做好生啤发票的领取登记记录，以备查阅。 |频次：18|用时：3|
| |任务 | |次/年 |分钟 |
| | |负责定期给生啤开据及冲销增值税发票。 |频次：4 |用时：4|
| | | |次/月 |分钟 |
| | |负责秋、冬季代替生啤开据所有发票。 |频次：60|用时：1|
| | | |0次/月 |分钟 |
| | |负责每月统计生啤开据发票数量、金额及作废张 |频次：1 |用时：1|
| | |数。 |次/月 |0分钟 |
|职 |职责表述：协助专用瓶周转、押金单及生啤物资租用、|工作时间百分比：2|
|责 |退换的衔接工作。 |0 % |
|五 | | |
| |工作 |协助办理专用瓶的租用、退换、登记等工作。 |频次：4 |用时：2|
| |任务 | |次/月 |小时 |
| | |协助办理操作押金单据的产品物资代码、客户编 |频次：4 |用时：2|
| | |码，押金单据的租、退手续。 |次/月 |小时 |
| | |协助办理夏季生啤物资的租用，秋、冬季生啤物 |频次：5 |用时：0|
| | |资的退换。 |次/天 |.5小时 |
| | |协助办理租、退塑料周转箱、普通瓶业务。 |频次：10|用时：9|
| | | |次/天 |分钟 |
|职 |职责表述： 负责到税务局办理发票核销、报税等相关 |工作时间百分比：1|
|责 |事宜。 |0 % |
|六 | | |
| |工作 |负责统计当月销售金额、销售税额、发票张数、 |频次：1 |用时：1|
| |任务 |作废张数。 |次/月 |小时 |
| | |负责及时到国税局核销增值税发票、普通发票并 |频次：2 |用时：2|
| | |及时购买。 |次/月 |小时 |
| | |负责定时联系计算机防伪税控公司对计算机进行 |频次：2 |用时：2|
| | |维护，以便使计算机达到最佳状态。 |次/年 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|七 | |% |
|权力： |
|1、销售政策、市场方案等公司销售文件的索取权。 |
|2、本部门所开发票的控制权、审查权、监督权。 |
|3、本公司销售信息的收集、反馈权。 |
|4、本公司返利酒单据的监控、审查权。 |
|5、生啤发票的领用权。 |
|6、专用瓶、押金单的协助办理权。 |
|7、本部门计算机、打印机的使用权。 |
|考核指标： |
|1、每日转换单据差错率为0。 |
|2、所开票据出现差错一年不得超过3次。 |
|3、开据返利酒差错率为0。 |
|4、每天单据传递差错率为0。 |
|5、每月协助办理箱、瓶押金单租退手续4次 |
|6、每月到国税局核销发票1次，提供报税数据1次。 |
|7、每天向销售公司、生产提供数据、报表1次。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关 |公司财务部、物资生产部、成品库、市场部、销售部 |
|系 | |
|外部协调关 |国税局、金翔软件公司、浪潮软件公司 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |中专 |
|专业 |会计、统计、计算机等相关专业 |
|工作经验 |上述专业1年以上工作经验 |
|能力要求 |计算机熟练操作、应用能力，协调沟通能力、时间管理能力 |
|个性特征 |需要稳重、谨慎、高度的责任心 |
|生理特征 |无特殊要求 |
|所需培训 |财务上岗培训（三个月）及计算机培训（半年） |
|工作特点： |
|工作场所 |限于本岗位 |
|工作方式 |以坐为主 |
|工作时间特 |工作时间比较规律、阶段性加班较多，无休班日。 |
|征 | |
|体力精力消 |精力需要高度集中 |
|耗 | |
|工作环境 |一般 |
|劳动保护 |一般 |
|使用工具/设|计算机、打印机、电话、INTERNET网络、计算器、文件柜、保险柜 |
|备 | |
|所需记录文 |文件报告、各种相关报表、内部规章制度，相关台帐。 |
|档 | |
|备注： |
客户编码岗岗位说明书
|岗位名称 |客户编码岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |营销服务部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 负责客户编码、产品编码、返利、办公用品、文书等基础性后勤工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 客户编码管理 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |新增客户的编码设定。 |频次：1次/|用时： 10 |
| |任务 | |3日 |分钟 |
| | |编码系统的日常维护。 |频次：4次/|用时： |
| | | |月 |5分钟 |
| | |与一厂、二厂前台开票人员的业务协调。 |频次：4次/|用时： |
| | | |月 |2小时 |
| | |销售开票数据的维护。 |频次：4次/|用时： |
| | | |月 |2小时 |
|职 |职责表述： 产品编码管理 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |新增产品的编码设定。 |频次：1次/|用时： 10 |
| |任务 | |月 |分钟 |
| | |编码系统的日常维护。 |频次：4次/|用时： |
| | | |月 |5分钟 |
| | |与一、二厂前台开票人员的业务协调。 |频次：4次/|用时： |
| | | |月 |2小时 |
| | |销售产品编码的维护。 |频次：2次/|用时： |
| | | |月 |2小时 |
|职 |职责表述：经销商返利管理 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |全部经销商返利录入工作。 |频次：1次/|用时： |
| |任务 | |月 |4小时 |
| | |经销商返利过程的数据监控。 |频次：2次/|用时： 20 |
| | | |日 |分钟 |
| | |返利酒的票据的开具、登记及管理。 |频次：8次/|用时： 10 |
| | | |月 |分钟 |
|职 |职责表述： 本部办公用品的管理 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |根据计划审核办公用品的采购、保管、登记。 |频次：1次/|用时： |
| |任务 | |月 |4小时 |
| | |办公用品的发放、登记。 |频次：3次/|用时： |
| | | |日 |5分钟 |
| | |办公用品的统计、控制。 |频次：1次/|用时： |
| | | |月 |1小时 |
|职 |职责表述：本部文书管理。 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |本部长文件的收、发及日常管理。 |频次:10次/|用时： |
| |任务 | |日 |5分钟 |
| | |本部长文稿的打印工作。 |频次：3次/|用时： |
| | | |月 |3小时 |
| | |报刊、信息的收发工作。 |频次：5次/|用时： |
| | | |日 |5分钟 |
|职 |职责表述： 服务部日常的行政事务。 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |酒票的领取、发放。 |频次：1次/|用时： 20 |
| |任务 | |月 |分钟 |
| | |工资的领取、发放。 |频次：1次/|用时： 30 |
| | | |月 |分钟 |
|职 |职责表述：完成领导交办的其他工作。 工作 |
|责 |时间百分比：5 % |
|七 | |
|权力： |
|1、客户编码的审核权。 |
|2、产品编码的审核权。 |
|3、办公用品的采购权、计划配置权。 |
|4、新增客户信息知情权。 |
|5、客户管理工作的建议权。 |
|6、新产品信息知情权 |
|考核指标： |
|1、客户编码准确率100% |
|2、产品编码准确率100% |
|3、经销商返利录入准确率 |
|4、办公用品的采购、发放符合年月预算 |
|5、文件发放准确及时率100% |
|6、酒票、工资的领取、发放无差错 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|本部各部门、总经办、一厂、二厂、公司财务部。 |
|外部协调关系|商场、客户。 |
|任职资格： |
|教育水平 |中专以上学历。 |
|专业 |统计、财会、经济管理、计算机。 |
|工作经验 |三年以上相关工作经验 |
|能力要求 |人际交往、口头表述、文字表达、沟通、协调应变能力。 |
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维。 |
|生理特征 |男女50岁以下。 |
|所需培训 |统计、会计专业上岗资格培训、计算机数据库管理培训1周。 |
|工作特点： |
|工作场所 |本岗位。 |
|工作方式 |以坐、走动方式结合。 |
|工作时间特征|不固定、无规律。 |
|体力精力消耗|工作压力大、精力集中程度高。 |
|工作环境 |一般 |
|劳动保护 |一般 |
|使用工具/设 |电话、电脑、计算器、传真、碎纸机、打印机。 |
|备 | |
|所需记录文档|日志、台帐、统计报表 |
|备注： |
热线服务岗岗位说明书
|岗位名称 |热线服务 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |服务部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： 从事热线服务、市场促销瓶盖、奖券回收工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责销售热线及产品售后服务工作工作 |工作时间百分比：20 % |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |负责接听销售热线电话，并进行登记 |频次：6次/|用时：10分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责接受客户的投诉、接待、登记工作 |频次：3次/|用时：0.5 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责进行登记反馈、处理工作 |频次：3次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责市场促销奖盖、奖券回收工作 |工作时间百分比：60 % |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责根据市场部文件，接受各市场奖盖、奖券 |频次：2次/|用时：20分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责核对、清点、分类奖盖、奖券 |频次：2次/|用时：0.5 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责对奖盖、奖券进行登记入帐 |频次：2次/|用时：10分|
| | | |天 |钟 |
| | |负责对奖盖、奖券开票，并办理相关手续 |频次：2次/|用时：0.5 |
| | | |天 |小时 |
| | |负责对奖盖奖券的销毁进行监督 |频次：2次/|用时：20分|
| | | |天 |钟 |
|职 |职责表述： 负责编报促销物品回收情况的报表 |工作时间百分比：10 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责定期核对帐物，做到帐实相符 |频次：1次/|用时：20分|
| |任务 | |天 |钟 |
| | |负责对明细帐进行汇总，登记汇总表 |频次：4次/|用时：0.5 |
| | | |月 |小时 |
| | |负责根据汇总表，编制各种报表，提报相关部 |频次：2次/|用时：20分|
| | |门 |月 |钟 |
|职 |职责表述： 参与公司文体活动 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责编排、策划相应文体项目 |频次：4次/|用时：8小 |
| |任务 | |年 |时 |
| | |参与公司相关文体活动流程安排 |频次：4次/|用时：4小 |
| | | |年 |时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % |
|五 | | |
|权力： |
|权限一：促销物品回收登记过程中，有核实监督权 |
|权限二：对服务信息的反馈权 |
|权限三：对促销物品回收登记流程，有改进建议权 |
|权限四：公司文体活动节目安排建议权 |
|考核指标： |
|1、接受顾客投诉、接待、反馈处理率100% |
|2、接收瓶盖后，两天内完成清点、开单，三天内办完手续 |
|3、每月核对帐目2次，提报报表1次 |
|4、每年参加公司文体活动4次 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|销售管理部、财务部、市场部 |
|外部协调关系|啤酒经销商 |
|任职资格： |
|教育水平 |高中或中专以上 |
|专业 |经济管理类专业 |
|工作经验 |从事销售、经济管理类相关工作1年以上 |
|能力要求 |无特别要求 |
|个性特征 |责任心强、细心、理性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |无特别要求 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室、仓库 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特征|固定、工作有规律 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力一般 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |文件柜、计算器、电话等 |
|备 | |
|所需记录文档|公司、部门内部管理制度、各种管理档案、相关台帐等 |
|备注： |
质量投诉岗岗位说明书
|岗位名称 |产品质量投诉 |岗位编号 | |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |服务部部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：负责接听公司各市场投诉及其它热线电话 |工作时间百分比：|
|责 | |5 % |
|一 | | |
| |工作|1、负责接听公司各市场投诉热线电话，如果是产品|频次:2次|用时10 |
| |任务|质量及啤酒 |/天 |分钟 |
| | |瓶爆炸方面的投诉，做好登记纪录，并对简单的投 | | |
| | |诉进行答复。 | | |
| | |2、负责接听公司各市场其他热线电话，根据其咨询|频次:5次|用时2分|
| | |的相关内容 |/天 |钟 |
| | |转告相关部门。 | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：|
|责 |负责处理产品质量投诉（包括啤酒瓶伤人问题）。 |75 % |
|二 | | |
| |工作|1、根据热线电话或产品质量投诉登记表的纪录，与|频次:470|用时3小|
| |任务|投诉人约定 |次/年 |时 |
| | |时间到现场进行处理。到达事情发生地处理质量问 | | |
| | |题，首先要察 | | |
| | |看出现质量问题的产品实物，啤酒瓶爆炸伤人在察 | | |
| | |看啤酒瓶实物 | | |
| | |的同时，做好啤酒瓶爆炸现场调查，并对受伤者及 | | |
| | |时做出妥善安 | | |
| | |排。一般质量问题、轻微啤酒瓶爆炸伤人的问题能 | | |
| | |够一次性的原 | | |
| | |上一次性处理，并做好信息台帐纪录。 | | |
| | |2、重大质量问题、重大啤酒瓶爆炸伤人的问题在做|频次30次|用时12 |
| | |好现场调、取证后，必须向分管副总和副部长汇报 |/年 |小时 |
| | |，处理意见必须经分管副总和副部长批准后实施。 | | |
| | |处理重大质量问题、重大啤酒瓶爆炸伤人的问题完 | | |
| | |毕后应签订有关问题处理协议书。 | | |
|职 |职责表述：负责协调好公司与政府职能部门的关系 |工作时间百分比：|
|责 | |10 % |
|三 | | |
| |工作|1、负责协调好公司与政府职能部门的关系，如负责|频次2次/|用时4小|
| |任务|与市技术监 |月 |时 |
| | |督局稽查所联系我公司打假的事宜，负责与该局投 | | |
| | |诉办联系，处 | | |
| | |理消费者的相关投诉。如与烟台市防疫站食品卫生 | | |
| | |科联系，处理 | | |
| | |消费者的相关投诉及公司相关事宜。与市工商局公 | | |
| | |平交易局联系 | | |
| | |公司打假及其它事宜。与消费者协会联系处理消费 | | |
| | |者的相关投诉 | | |
| | |2、协助各驻外机构协调好当地政府职能部门的关系|频次2次/|用时8小|
| | |。 |月 |时 |
|职 |职责表述：负责产品质量信息汇总、反馈、上报工作 |工作时间百分比：|
|责 | |5 % |
|四 | | |
| |工作|每月10号前将整个公司质量问题、啤酒瓶爆炸伤人 |频次1次/|用时12 |
| |任务|问题汇总好 |月 |小时 |
| | |经副部长审核后，反馈到生产技术部，上报公司总 | | |
| | |经理办公室。 | | |
|职 |职责表述：负责各市场与公司各部门的协调工作 |工作时间百分比：|
|责 | |3 % |
|五 | | |
| |工作|将各市场对公司产品需要改进的意见及时反馈到工 |频次4次/|用时2小|
| |任务|公司相关部 |月 |时 |
| | |门。相关部门有生产技术部、一厂、二厂。 | | |
|职 |职责表述：参与公司有关质量投诉的诉讼工作 |工作时间百分比：|
|责 | |2 % |
|六 | | |
| |工作|协助公司法律顾问参加关于重大啤酒瓶爆炸伤人的 |频次2次/|用时40 |
| |任务|诉讼工作。 |年 |小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：|
|七 | |% |
|权力： |
|1、产品质量信息收集权。 |
|2、一般质量事故处理权。 |
|2、重大质量事故处理建议权。 |
|4、事故现场勘察权。 |
|5、质量信息反馈权。 |
|考核指标： |
|1、投诉热线电话登记、处理及时率100% |
|2、产品质量投诉处理率100% |
|3、处理好公司与政府职能部门的关系，事件处理及时率100% |
|4、每月10日前完成产品质量信息汇总、反馈、上报工作。 |
|5、产品改进意见及时反馈率100% |
|6、参加诉讼时，出庭及时率100%。 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|生产技术部、一厂、二厂、财务部、法律顾问、总经办、销售部、 |
| |广告部等 |
|外部协调关系|技术监督局、工商局、卫生防疫站、消费者协会 |
|任职资格： |
|教育水平 | 大专 |
|专业 |酿造及相关专业 |
|工作经验 |5年以上啤酒酿造、包装、技术部门相关经验。 |
|能力要求 |人际交往能力、语言表达能力、文字表达能力、协调能力、时间管 |
| |理能力 |
|个性特征 |稳重、责任心、细心、理性思维 |
|生理特征 |无 |
|所需培训 |法律知识培训（三日以上） |
|工作特点： |
|工作场所 |经常出差 |
|工作方式 |以交谈为主 |
|工作时间特征|一般只需白天工作时间， |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|工作压力大,精力要高度集中,工作比较紧张。 |
|劳动保护 |经常在人身安全受到威胁情况下进行工作。 |
|使用工具/设 |电话、电脑、打印机、传真机、计算器、交通工具。 |
|备 | |
|所需记录文档|信息台帐、工作日记、信息反馈报表。 |
|备注： |
综合管理岗岗位说明书
|岗位名称 |综合管理岗 |岗位编号| |
|所在部门 |营销服务部 |岗位定员|1人 |
|直接上级 |营销服务部部长 |岗位工资| |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期| |
|本职： 负责营销本部人事薪资管理、行政管理、产成品核算工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：营销驻外机构外聘人员的工资及人事管理|工作时间百分比：20 % |
|责 |工作 | |
|一 | | |
| |工作 |负责营销本部招聘录用人员的建档工作 |频次：1次/ |用时：2小时/ |
| |任务 | |月 |次 |
| | |负责外聘人员劳动合同的签订、续签、存档管|频次：1次/月|用时：3小时/ |
| | |理工作 | |次 |
| | |负责外聘人员出勤报表的核实工作 |频次：1次/月|用时：5小时/ |
| | | | |次 |
| | |负责外聘人员工资和劳务承包收入表审核、编|频次：1次/月|用时：10小时/|
| | |制工作 | |次 |
| | |负责外聘人员工资和劳务承包收入的领用、发|频次：1次/月|用时：5小时/ |
| | |放 | |次 |
| | |负责核实银行发放的外聘人员工资卡工资的到|频次：1次/月|用时：5小时/ |
| | |位情况 | |次 |
| | |负责外聘人员劳动保险的扣缴及其扣缴情况的|频次：1次/月|用时：2小时/ |
| | |台帐登记 | |次 |
| | |负责编制外聘人员的工资汇总台帐 |频次：1次/月|用时：4小时/ |
| | | | |次 |
| | |驻外机构外聘人员的调动备案工作 |频次：1次/月|用时：2小时/ |
| | | | |次 |
|职 |职责表述：负责易拉罐库的产成品核算工作 |工作时间百分比：35 % |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 |负责产成品提货单、入库单的登记入账 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| |任务 | |日 |次 |
| | |负责与仓库保管核对账目 |频次：1次/ |用时：4小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责审核提货单手续的完整 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | | |日 |次 |
| | |负责职工酒票、样品酒的盘点审核上报工作 |频次：1次/ |用时：4小时/ |
| | | |周 |次 |
| | |负责与财务核对账目 |频次：1次/ |用时：5小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责仓库成品的年中、年终盘点工作 |频次：2次/ |用时：4小时/ |
| | | |年 |次 |
| |职责表述： 各种生啤酒的核算工作 |工作时间百分比：20 % |
|职 | | |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |负责桶装生啤酒提货单、入库单的登记台帐工|频次：1次/ |用时：0.5小时|
| |任务 |作 |日 |/次 |
| | |负责高档扎啤的货款登记工作 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | | |周 |次 |
| | |负责高档扎啤桶的出入库记账工作 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | | |周 |次 |
| | |负责与发货保管核对账目 |频次：1次/ |用时：2小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责与经销商核对账目 |频次：1次/ |用时：2小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责当日鲜啤酒的出库、桶回收、货款记账工|频次：1次/ |用时：0.5小时|
| | |作 |日 |/次 |
| | |负责与财务核对账目 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责审核汇总各种生啤酒提货单 |频次：1次/ |用时：0.5小时|
| | | |日 |/次 |
| | |负责各种生啤酒的盘点上报工作 |频次：1次/ |用时：5小时/ |
| | | |年 |次 |
|职 |职责表述： 营销本部行政管理工作 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|五 | | |
| | |负责营销本部会议的召集、通知 |频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责本部门员工福利等项目的登记发放工作 |频次：1次/ |用时：2小时/ |
| | | |月 |次 |
| | |负责本部员工捐款、借款、会费等的造册、登|频次：1次/ |用时：2小时/ |
| | |记、收集、上缴工作 |月 |次 |
| | |负责本部驻外机构家属生日蛋糕、鲜花的委托|频次：1次/ |用时：1小时/ |
| | |送达的监督落实 |月 |次 |
| | |负责日常接待工作 |频次：次/ |用时：/次 |
|职 |职责表述： 完成领导交办的其他工作 |
|责 | |
|六 | |
|权力： |
|1、有权要求相关人员上报各种数据 |
|2、有权要求驻外机构提供各种报表数据 |
|3、有对驻外机构工资奖金发放的核查权 |
|4、有对仓库出入库的核查权 |
|5、有对工作中相关问题的建议权 |
|考核指标： |
|1、聘用人员建档率100%；薪金审核、发放准确率；社会保险登记准确率 |
|2、易拉罐库对帐无差错率100% |
|3、生啤酒单据无差错 |
|4、驻外机构业务人员满意率99% |
|5、人员接待工作满意率100% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|公司财务部、人力资源部、生啤经营部、公司办公室、一厂成品库、一厂 |
| |财务科、仓库、 |
| |营销服务部、市场部、销售管理部、营销财务部、车队、清欠办、工会、 |
| |二厂等 |
|外部协调关系|银行、啤酒经销商、花店等 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专 |
|专业 |财会、管理等相关专业 |
|工作经验 |5年以上财务工作经验 |
|能力要求 |人际关系沟通、协调能力、语言表达能力、文字表达能力、财务办公软件 |
| |操作能力、 |
|个性特征 |真诚、热情、责任心、理性思维、认真细心 |
|生理特征 |身体健康 |
|所需培训 |财会、管理相关培训，每年1次，时间7天 |
|工作特点： |
|工作场所 |办公室，有时需外出和到厂区仓库 |
|工作方式 |坐，需要经常走动 |
|工作时间特征|正常工作时间 |
|工作环境 |一般办公室 |
|体力精力消耗|工作琐碎，体力精力消耗平衡 |
|工作环境 |一般办公室 |
|劳动保护 |无 |
|使用工具/设 |计算机、一般办公设备 |
|备 | |
|所需记录文档|台帐、报表、明细帐、通知、文件、档案等 |
|备注： |
| 0 | negative_file/技术中心、营销、生产技术物资部门岗位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |生产协调 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |经营协调部 |直接上 |副经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|协调权属公司生产，高效配置公共生产资源 |
|工作|执行生产协调方案，保证集团生产顺畅进行 |
|职责| |
| |建立和完善集团生产协调管理制度 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|协助副经理审核、协调和汇总各权属公司的生产经营计划 |
|内容| |
| |执行生产协调方案 |
| |负责协调、平衡各权属公司各生产装置和公用工程的检修、开停车、 |
| |负荷增减、运行方式改变等工作 |
| |负责协调权属公司关键系统设备故障等紧急事故处理工作 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|集团生产协调管理制度的提案权和执行权 |
|职权| |
| |生产协调方案的执行权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑（互联网接入）、专线市内电话 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、打印机 |
| |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 |
|工作|内|汇|不定期向直接上级提交《紧急事故和故障处理报告》等书面工作|
|关系|部|报|报告 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向直接上级作口头工作汇报 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|协调和指导权属公司生产部门的生产工作 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与权属公司就生产协调进行沟通 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |化工、生产管理 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-45 |性别 |不限 |
| |工作 |7年以上工作经验 |
| |经验 | |
| | |5年以上一线生产管理经验 |
| | | |
| |工作 |良好的协调沟通、问题解决、计划、研究分析能力和专业技能|
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |集团公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | |权属公司生产管理制度和流程 |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/6经营协调部_生产协调_职位说明书.doc |
企划人员职位说明书
编制日期：2002年10月29日
|职位名称:企划人员 |职位代码： |所属部门：企划课 |
|直接上级部门：企划课|平行关系职位： |直接下级职位： |
|课长 | | |
|本部门员工总数：4 |本职位人数设置：4 |
|汇报关系：企划课课长 |关键业绩指标（KPI）：渠道与价格策略、 |
| |市场分析、业务实施计划 |
|主要 |战略： |
|职责 |制定市场战略规划，业务实施计划 |
| |业务计划和业务发展: |
| |根据市场的变化及时提出研究报告 |
| |根据公司总体营销战略和市场研究制定市场战略规划并实施 |
| |负责制定市场渠道与营销价格策略 |
| |根据各DC的销售报表和预测报表进行销售分析并核准需求预测 |
| |负责制定各DC的业务实施计划，监督实行并及时修订 |
| |资金计划： |
| |制定本部们的费用预算 |
| |制定市场开拓、渠道管理的费用或投资预算 |
| |其它： |
| |对产品线提出规划方案 |
| |完成企划课课长委托和自我发展的其他工作： |
|任命 | 由企划课课长或市场部经理提名并由综合部聘用 |
|方式 | |
|任 职|工作经验：二年以上市场营销或企划关工作经验 |
|资 格|专业知识与技能：具有营销、企划等方面的专业知识、计算机基础知识、 |
| |具 |
| |备组织协调能力和培训下级的能力等 |
| |教育水平： 大学专科以上学历 |
| |个人素质： |
| |1。敏锐的市场洞察力和战略眼光 |
| |2．良好的人际交往能力、分析能力和沟通能力 |
| |3．良好的谈判能力和协调能力 |
| |4．强烈的进取心和责任感 |
| |5．工作严谨，原则性强，勇于负责，不徇私情 |
| |6．有健康的体魄，充沛的体力 |
审批：
审核：
制作：
| 0 | negative_file/企划人员职位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份商务公司 |岗位编 |0170014 |所在部门 |股份商务公司 |
| |法律办司法主 |码 | | | |
| |管 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份商务公司法律办主任 |
|直接下级 | |
|内部关系 |本公司各职能部门及集团相关部门 |
|外部关系 |法院、检察院、公安局 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份商务公司法律办主任 |
|轮换岗位 |业务主管及其他主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|贯彻公司要求，协助各中心往来清欠； |
|根据各中心上报的诉讼单位进行综合整理，协调法院对欠款单位进行诉讼保全，以保证|
|公司利益不受损失； |
|对诉讼单位进行法律事务准备工作； |
|公司要求的其他工作。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、诉讼欠发律师函催款 |
|(1)、起草律师函[承办] |
|(2)、发函后电话催款[承办] |
|2、查询拟诉讼单位帐务情况、整理诉讼证据 |
|(1)、核实诉讼单位的帐务情况[承办] |
|(2)、整理诉讼单位诉讼材料[承办] |
|(3)、法院立案、交费[承办] |
|3、诉讼案件立案、交费 |
|(1)、到法院送达诉讼证据[协办] |
|(2)、接待诉讼单位客户对帐[承办] |
|4、诉讼案件送达 |
|(1)、和被诉讼单位签订和解协议[承办] |
|(2)、和被诉讼单位签订和解补充协议[承办] |
|5、接待诉讼单位客户对帐 |
|(1)、到法院领取开庭传票[承办] |
|(2)、送交开庭证据[承办] |
|(3)、和法院落实开庭的具体细节[承办] |
|6、和被诉讼单位签订和解协议 |
|(1)、案件开庭[承办] |
|(2)、开庭后案件沟通及案情汇报[承办] |
|(3)、对即将判决的案件和法院进行沟通[承办] |
|7、和被诉讼单位开庭 |
|(1)、针对判决结果和被诉讼单位沟通[承办] |
|(2)、和解案件撤诉[承办] |
|(3)、和解案件解除诉讼保全[承办] |
|(4)、撤诉案件办理退费[承办] |
|(5)、邮寄判决书[承办] |
|8、诉讼单位的判决和法院进行沟通 |
|(1)、整理需执行案件的执行材料[承办] |
|(2)、对已经结案案件进行帐务调整[承办] |
|9、诉讼和解结束后办理相关法律手续 |
|(1)、和法院沟通开庭前证据提交[承办] |
|10、诉讼案件执行 |
|(1)、审查各中心租房协议，公司相关合同[承办] |
|11、案件诉讼后调帐 |
|(1)、整理打假相关材料[承办] |
|12、应诉案件开庭前的证据整理 |
|(1)、应诉案件开庭前的证据整理[承办] |
|13、审查合同 |
|(1)、编制工作总结、计划[承办] |
|14、打假 |
|(1)、编制法律文书样本[承办] |
|(2)、听取工作日志培训[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、诉讼欠发律师函催款 |
|(1)、起草律师函[承办] |
|(2)、发函后电话催款[承办] |
|2、查询拟诉讼单位帐务情况、整理诉讼证据 |
|(1)、核实诉讼单位的帐务情况[承办] |
|(2)、整理诉讼单位诉讼材料[承办] |
|(3)、法院立案、交费[承办] |
|3、诉讼案件立案、交费 |
|(1)、到法院送达诉讼证据[协办] |
|(2)、接待诉讼单位客户对帐[承办] |
|4、诉讼案件送达 |
|(1)、和被诉讼单位签订和解协议[承办] |
|(2)、送交开庭证据[承办] |
|7、和被诉讼单位开庭 |
|(1)、针对判决结果和被诉讼单位沟通[承办] |
|8、诉讼单位的判决和法院进行沟通 |
|(1)、整理需执行案件的执行材料[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |助理会计师 |
|特定 |个性因素 |合作性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |协调能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份商务公司法律办司法主管[0170014]工作说明书.doc |
心理危机干预
西方国家一位颇有名所的企业家，正值中年，事业如日中天。然而，他却因患有严重
的抑郁症而不能自拔。自杀前十几分钟，他还颇有风度，面带微笑地签署了两份文件。
欧洲一位青年作家，为了写一部长篇小说，近一年来埋首于文字之中，还给自己定下
“四不”规矩，即不读报、不看电视、不会客、不下楼，甚至连自己平时酷爱的音乐也极
少涉及。他寂寞地徜徉于自我世界之中。然而，近半年来，他常说感到孤独难熬，甚至
想自杀。
有资料显示：目前全球有5000万抑郁症患者，且每年以11.
3％的速度递增。与此同时，各类精神、心理障碍症患者也呈日增之势，因心理危机而自
杀者不乏其人。心理危机就像世纪末的幽灵一样正向现代人逼近。
心理危机，是指当人们面临突然或重大生活逆境时，如亲人死亡、婚姻破裂或天灾人
祸等所出现的心理失衡。据专家介绍，确定有心理危机须具备下列3个条件：出现较大心
理压力的生活事件；出现一些不适感觉，但尚未达到精神病程度，不符合任何精神病诊
断；依靠自身能力无法应付困境。
在人的一生中，会遇到不同的心理危机。青年人一般会遇到恋爱和学业等方面的危机
，中年人一般会遇到职务升降和社会关系等方面的危机，而老年人则会出现以精神和身
体疾病为主的危机。
当今社会，人们的生活节奏明显加快，每个人的心灵都要随来自社会各方面的巨大压
力。尤其是近年来，随着现代经济的迅速发展，各种新生事物不断出现，令人眼花缭乱
。所有这些，无疑给人们的生活带来巨大的冲击和无尽的烦恼。那些天性脆弱，心理承
受随能力较差的人，经不起社会方方面面的刺激，从而产生扭曲的心态、变异的心理，
导致情感、理智和行为上的“错位”。
其实，当一个人心理失去平衡时，如果能寻找心理工程师诊治，让心理工程师帮助抹
去生活的阴影，情况就会大不相同了。或许苦闷的心情会变得开朗，压抑的情绪能得以
释放，紧张状态会得以放松，觉得活着没有意义的人会更加珍惜自己的生命。因此，建
立和完善心理危机干预机构，越来越成为现代都市人的迫切需要。
能不能克服心理危机，首先取决于一个人的自信心。危机干预的关键在于进行
“人格塑造”，帮助发生危机者恢复自信，改善心理缺陷，发挥个人潜能。心理学家解释
说，危机有危险和机遇两种含义，如果它严重威胁到一个人的生活和家庭，并使人产生
自杀或精神崩溃的可能，这种危机是危险的。但如果一个人在危机阶段得到及时有效的
治疗性干预，不仅会防止危机的进一步发展，而且还可以帮助其学会新的应对技巧，使
心理平衡得以恢复甚至超过危机前的水平，因此也可以说，危机是一种机遇或转折点。
热线咨询是危机干预的方式之一。电话咨询具有匿名和快捷两个特点，它可以使咨询
者无所顾忌地畅所欲言，通过心理工程师的客观分析和耐心劝导，从而有效地释放压力
，解除危机。
危机干预是一个国家和地区精神文明与社会发展的重要标志之一，应引起全社会的重
视与投入。世界著名精神卫生专家呼吁，除了现有的专业危机干预之外，还应广泛建立
社区服务网络，让所有具有心理危机的人都能得到及时疏导和有效干预。
危机干预与自杀预防
主讲人：汪海燕 二00三年四月
一、危机的概念、特征和类别
危机：危机是一种认识，当事人认为某一事件或境遇是个人的资源和应付机制所无法
解决的困难。除非及时缓解，否则危机会导致当事人情感、认知和行为方面的功能失调
。
危机的特征:危险与机遇并存\复杂的症状\成长的机缘\缺乏万能的或快速的解决方法
\选择的必要性\普遍性与特殊性
危机的类别：发展性危机\情景性危机\存在性危机
发展性危机:是指在正常成长和发展过程中，急剧的变化或转变导致的异常反应。例
如，迁居、升学、孩子出世等，都可以导致发展性危机。
境遇性危机：当出现罕见或超常事件，且个人无法预测和控制时出现的危机。例如，
交通意外、被强奸、突然的疾病和死亡都可以导致境遇性危机。
存在性危机：是指伴随着重要的人生问题，如关于人生目的、责任、独立性、自由和
承诺等出现的内部冲突和焦虑。
危机反应简而言之，危机分为认知、躯体、情感、行为表现和人际关系五方面反应。
危机通常给人带来焦虑、震惊、沮丧、担忧，有些会有悲伤、哀痛等反应。
时间限制:一般而言，普通人无法忍受长期失衡状态和压力，他必会以不同方法及应
变以使自己再度获得平衡状态。无数研究指出，一个人由危机出现到恢复平衡大概是六
至八个星期时间。基于此，危机干预工作者应该把握此时限，以协助来访者度过难关。
危机干预的概念
危机干预是指采取某些措施来干预或改善危机情景，以防止伤害处于危机情景中的个人
及其周围的人们。
危机干预的内容一般分为两类：
（1）有关社会生活中的危机干预，包括离家出走，抑郁状态和冲动行为，妇女遭受
暴力，吸毒，酗酒以及自伤自杀等；
（2）涉及精神医学临床的危机干预，包括必须紧急处置的精神科急症，如精神紊乱
、意识障碍导致的各种行为危机和急性药物中毒等。
危机干预的目标
1、帮助来访者解决危机
2、恢复功能和平衡
3、重新掌握应变能力
危机干预的评估
危机是包罗万象的、连续的和动态进展的，通过对求助者的应付能力、所遭受的个人威
胁以及是否失去能动性的评估了解其过去和现在的危机状况判断危机干预工作者所要采
取的行动类型。评估有助于我们确定危机的严重程度确定求助者目前的情绪状态——求助
者情绪能动性或无能动性的水平确定可变通的应对方式、应付机制、支持系统或对求助
者而言切实可行的其他资源确定求助者致死的水平（对自我或他人的伤害危险性）评估
的主要方面评价危机的严重程度（求助者的主观认识和工作人员的客观判断
）评估求助者目前的情绪状态（危机的持续时间和目前求助者的情绪承受程度或应付能
力
）评估替代解决方法、应付机制、支持系统和其他资源（工作人员需要思考的问题有：
求助者现在采取何种行动或选择能恢复到危机前的自主状态？求助者真正采纳的行动是
什么？有哪些机构、社会团休、职业或个人能给予其支持？谁愿意关心和帮助求助者？
在求助者康复过程中有哪些经济、社交、职业和个人方面的障碍或问题？）
三、危机干预六步法
1.定义问题
2.保证求助者的安全
3.提供支持
4.检查替代解决方法
5.做出计划
6.获得承诺
倾听
倾听：以投情、真诚、尊重、不偏不倚和关心的态度进行倾听、观察、理解和做出反
应。
包括：定义问题\保证求助者的安全\提供支持
(一)定义问题
从求助者的立场出发探索和定义问题。使用积极倾听技术、包括使用开放式问题。既注
意求助者的语言信息，也注意其非语言信息。
(二)保证求助者安全
评估对求助者躯体和心理安全的致死性、危险程度、失去能动性的情况或严重性。评估
求助者的内部事件及围绕求助者的情景，如果必要的话，保证求助者知道代替冲动和自
我毁灭行动的解决方法。
（三）提供支持
让求助者认识到危机干预工作这是可靠的支持者。通过语言、声调和躯体语言向求
助者表达，危机干预工作者是以关心的、积极的、接受的不偏不倚的和个人的态度来处
理危机事件。
行动行动：根据求助者的需要和可资利用的环境支持，采取非指导性的、合作的或
指导性的干预方式。包括： 检查替代解决方法\制订计划\获得承诺
（四）检查替代解决方法
帮助求助者探索他或它可以利用的解决方法。促使求助着积极地搜索可以获得的环境支
持、可资利用的应付方式，发掘积极的思维方式。
(五)制订计划
帮助求助者做出现实的短期计划、包括发现另外的资源和提供应付方式，确定求助者理
解的、自有的行动步骤。
（六）得到承诺
帮助求助者向自己承诺采取确定的、积极的行动步骤，这些行动步骤必须是求助者自
己的、从实现的角度看是可以完成的或是可以接受的。
在结束危机干预前，危机干预工作者应该从求助者那里得到诚实、直接和适当的承诺。
四、自杀预防
自杀概念：自杀是个人有意结束自己生命的行为。
自杀分类：
按动机分类：利他型自杀\失意型自杀\自负型自杀
按性质分类:仿自杀\决意自杀
按自杀结果分类：企图自杀\未遂自杀\成功的自杀
按发展过程分类：冲动型自杀\理智型自杀
五、自杀原因分析 （一）客观原因：
人际关系紧张\社会竞争激烈\预测的天灾人祸\家庭纠纷\成长环境不良\压力过重
社会环境原因：经济变动\环境改变\季节\宗教
自杀原因分析（二）精神病理学原因：抑郁症\精神分裂症
个人心理的原因：性格扭曲\人际关系扭曲
六、自杀前的预兆
⒈把自己想死的念头对周围的人诉说或在日记、绘画中表现出来；2.情绪性格明显反
常,焦虑不安,或无故哭泣;3.抑郁状态，食欲不好，失眠；4.回避与人接触,与集体不融
洽或过分注意别人；5.行为明显改变，对生活麻木且冷漠的人，自杀前像突然变了一个
人，敏感又热情；6.无故送东西、送礼物给亲人或同学，无来由地向他人道谢或致歉；
7.上课无故缺席，迟到早退，成绩骤降.
七、对自杀的错误认识
几种错误认识：
1.自杀是突发的，无规律可循；2.谈论自杀的人不会自杀；3.情绪好转后，自杀企图
就没有了；4.一般人不会有自杀念头；5.对有自杀倾向的人不要谈论自杀；6.青少年自
杀多为学习问题。
正确认识
（一）自杀是有规律可循的。
一般三阶段：1.自杀意念形成阶段，2.内心生死矛盾冲突阶段，3.自杀行为选择阶段
。注意捕捉预兆则可有效防范自杀。
谈论自杀的人也会自杀。谈论自杀也是自杀前的一种预兆、一种求救信号。80%的人自杀
前向他人发过这类信号。
即使情绪好转，自杀危险一般在意念产生后三个月内仍然存在；
正确认识（二）一般人也会有自杀念头。椐国外的某调查资料，30% ~
50%的学生有过一次或多次自杀意念。我国周达生1990
年的调查指出，大学生中有12%的人有过自杀意念。对有自杀危险的人应及时进行危机干
预，使其得到充分的宣泄和疏导。青少年自杀不仅仅是学习问题，父母感情、个人感情
因素往往是他们自杀的重要原因。
八、大学生自杀的预防
（一）预防自杀的可能性：
1.想要自杀的学生，从面对生活中的危机到实施自杀之间要经过几天或几周的时间；
2.自杀的学生中大多数人有想死和期待得到帮助的矛盾心情；3.想自杀的学生在采取行
动之前，在考虑到自己的死将给至爱亲朋带来极大痛苦和震惊时，心理压力特别沉重，
会有一些可观察到的反常表现。
（二）预防自杀的措施
在心理健康教育中增加自杀预防知识的宣传的内容（包括对学生的宣传和对学生管理
干部的宣传）。对新入校的学生进行心理健康普查，从中了解学生的自杀意念，有针对
性地开展预防工作。提供生命线或热线电话之类的电话服务，随时为处于危机状态的人
提供及时的服务。
（三）自杀的自救
平时注意建立一个有一定规模、密度并具异质性的支持系统，学会和他人交流与沟通
，（即：会聆听也会倾诉）。培养参与体育运动或文娱活动的习惯，在一定程度上它有
助于不良情绪的释放和宣泄。提高自我觉察力，一旦发现产生自杀意念，便及时实施自
我救助（如，转移注意、避开刺激物等）。必要时可向心理辅导等专业人士咨询或寻求
帮助。
美国著名的教育心理学家吉诺特博士（Dr.Hhain
G.Ginott）为激发教师的动机，树立教育的信念，这样说：“在经历了若干年的教师工作
之后，我得到一个令人惶恐的结论，教学的成功和失败，‘我’是决定性的因素。我个人
采用的方法和每天的情绪，是造成学习气氛和情境的主因。身为老师，我具有极大的力
量，能够让孩子们活得愉快或悲惨，我可以是制造痛苦的工具，也可能是启发灵感的媒
介。我能让人丢脸，也能叫人开心，能伤人，也可以救人。无论在任何情况下，一场危
机之恶化或解除，儿童之是否受到感化，全部决定在我。”
| 0 | negative_file/危机干预与自杀预防.doc |
“中远-灯塔联合项目”远卓小组讨论（二）
时间： 2001年9月6日晚8:30—11:00
地点： 虹园宾馆某套间
参加人： 陶宽、林忠、郑振国、徐捷、王洪博
会议主题：讨论“中远-灯塔联合项目”的三方任务确定
变动成本：材料成本（包括外购材料，燃料动力）；税金
直接人工；
房产税、印花税等是否可变？
原材料费（是否要拆？怎么拆？）；辅助材料费
固定成本：折旧
树脂的变动成本需先确定下来；(大约20几个种类原材料
郑提出可以分成：
主要材料：仔细拆；
辅助材料：根据历史成本价权平均，按一项算
四大类，我们提拆分要求（郑提出对灯塔的会计不要提“损益表”三个字）
杨杰强调弄清变动成本，其目的：在现有情况下，确定各类的盈利空间
人工费等费用是否属于变动成本？变动成本的划分需和灯塔碰
人工、折旧（郑）提出按固定成本
在4大类中，如果按主要/辅助材料来分，但辅助材料各不相同，且价高，则怎么拆？
燃料动力分配（怎么摊到各车间去？按用量？按工时？）？归结如何判断？固定/变动？
讨论结果：
陶提框架，郑提要求单子——了解费用确定原则，原来/将来
明确灯塔可按远卓的要求在下周一拿出来，要中远派个人到灯塔完成任务。
讨论列表时的各种会计假设，早餐时提分工要求
| 0 | negative_file/09-06远卓陶宽小组会议纪要-徐捷.doc |
房改管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |房改管理岗 |岗位编号 |02.06.10 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |办公室行政部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|行政部经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|各分支行房改办公室 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|各分支行办公室房改办、人力资源部、计划财务部、贷款 |
| | |经办行、办公室财务室 |
| |外部协调单位(External)|北京市房改办公室 、海淀区、西城区房管局 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 遵照华夏银行董事会、常务董事会关于华夏银行实施住房改 |
|职责 |革的决议精神和我行房改政策，负责全行职工住房改革工作，管理制定相关规章制度|
|(Duty&Res|，指导、检查和监督全行房改工作，计划、统计和调研全行住房改革情况，组织实施|
|ponsibili|总行机关房改工作并进行日常管理，建立与市场接轨、吸引人才、稳定队伍的竞争激|
|ty) |励机制，确保房改工作顺利开展。 |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度管理 |遵照华夏银行董事会、常务董事会关于华夏银行实施住房改革的|
| | | |决议精神和我行现的房改政策，结合我行房改工作的实际情况，|
| | | |修订房改政策。 |
| |2 |控制管理 |制定当年全行房改方案，指导、检查和监督各分支行的房改工作|
| | | |。 |
| |3 |住房价格管|调研分支行所在地的住房水平，确定当地我行房改价格。 |
| | |理 | |
| |4 |信息管理 |计划、统计和调研全行住房改革情况，掌握相关数据。 |
| |5 |分支行干部|审核总行党组管理的分支行领导干部房改资格，提出审核意见。|
| | |房改管理 | |
| |6 |总行机关房|制定机关方案，具体组织机关各部室职工参加房改，确定参加房|
| | |改实施 |改人员名单，办理房改审批手续。 |
| |7 |总行机关补|负责补贴标准管理、补贴异动管理、发放管理，协调相关部室，|
| | |贴管理 |保证工作准确无误，顺利进行。 |
| |8 |总行机关档|负责房改职工住房改革原始资料的备案与存档工作，以便查阅。|
| | |案管理 | |
| |9 |总行机关房|负责总行机关现有住房的房权证办理工作。 |
| | |产证的办理| |
| |10 |日常管理 |负责总行机关物业费和供暖费报销、回答职工政策咨询、上级领|
| | | |导交办的其他工作等。 |
| |11 | | |
|关键职责 |计划、统计和调研全行住房改革的及时性和准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |补贴统计数据差错率 |
| |补贴汇总的及时性 |
| |产权办理的及时性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |行政部经理或办公室其他处室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |行政部其它各岗位 |
| |入职培训(Orientation) |公司价值观、总行房改政策、办法等 |
| |在职培训(On-job |计算机应用、会计管理、信贷管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |大专 |专业(Major|经济管理 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | 会计员 |
| |专业技能（Skill） | 会计核算、财务管理、计算机应用、组织管理、文字表 |
| | |达 |
| |语言(Lang|英语 |初级 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |财务、会计 |年限 |2～4 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/02.06.10行政部－房改管理岗位说明书.doc |
大班科学活动：未来的飞机
来源：高密市康成幼儿园 臧淑杰
【教材分析】
《幼儿创新智慧游戏》让孩子在创新智慧游戏活动中整合、运用已有的知识、经验进
行创新，启迪孩子的创新智慧，开发孩子的创造力，给孩子插上了一双想象的翅膀，让
孩子在思维的天空中自由翱翔。此活动《未来的飞机》注重让孩子多关注自己身边及周围
事物。通过孩子自身尝试和体验，培养孩子大胆想象，勇于探索的创新精神和品质。充
分挖掘孩子们生活中的经验知识，在此基础上经过不断创新改良，在操作中培养了孩子
的创新能力。此活动不仅有孩子们的大胆想象，而且鼓励孩子们大胆实践，敢于创新设
计、制作。
【幼儿分析】
大班的孩子已经有意识地关注自己身边的事物，而且对于身边发生的问题有了一定
的主见，能够善于观察，还能产生一些独特、新颖的想法。活动中以科学家叔叔打来的
电话为线贯穿两个环节，激发了孩子的兴趣，符合大班孩子充分表现自己的年龄特点，
使目标达成度高。
【设计理念】
本次活动的设计注重培养孩子勇于探索，大胆想象，初步创新的意识。孩子是好奇
的，飞机能在天空中飞翔，这一现象对于大班孩子充满趣味性和吸引力，是培养孩子创
新思维能力，激发孩子体验创新思维乐趣的良好载体。活动中充分调动孩子的生活经验
，让孩子充分发挥想象，从不同的角度来思考问题，激活孩子的创新思维，展开他们的
思维空间，充分拓展孩子思路。
活动中设置情境,提供材料,充分体现教师是引导者、支持者。孩子之间交流经验,展
示自己,充分让孩子积极、自主、创新学习。
整个活动体现了以培养孩子的创新思维方式、发展孩子的能力为重点.环节中的相互
交流讨论,让每个孩子都有机会表达自己的想法。在轻松自然的气氛中让孩子设计未来的
飞机,使教师能够清楚地了解到每个孩子自主探索的情况,充分关注每个孩子的活动过程
,有利于教师对不同的孩子进行适时的引导,让每个孩子在原有水平上得到不同程度的发
展。
【活动目标】
1、体验发明创新的乐趣。
2、大胆表现自己的愿望。
3、用多种方式进行创新实践，设计未来的飞机。
【活动准备】
1、课件；
2、电话机；
3、操作所需材料（橡皮泥、纸盒、纸、积木、油画棒等）若干。
【活动过程】
（一）导入活动：幼儿想象
美丽的天空中有谁在飞？飞机是模仿什么制造的？（出示课件）
（二）（出示课件）幼儿简单了解现在的飞机
（三）模仿活动：各种飞机飞
小朋友认识了这么多的飞机，你想不想模仿飞机飞行？你喜欢模仿什么飞机就模仿
什么飞机。（放音乐）
（四）情境创设：孩子创新想象，大胆表现自己的愿望。
科学家叔叔问孩子：你希望未来的飞机是什么样子的，请孩子来告诉他。（孩子自
由讨论交流，然后回答，充分发挥想象力）
（五）操作活动：教师引导孩子用多种方式创新。
科学家叔叔设计未来的飞机去了，小朋友们想不想自己设计制作一架未来的飞机呢
？你喜欢用什么方法、什么材料制作，就用什么方法、什么材料制作好吗？请孩子自由
选择材料制作。（鼓励孩子之间相互合作）
（六）展示作品：让孩子体验发明创新的的乐趣。
请孩子介绍自己设计、制作的未来的飞机，教师及时肯定幼儿的表现。
（七）活动延伸
请孩子回家后和家人一起用新的方法创作未来的飞机，让家人也体验一下创作的乐
趣。
【教学反思】
1、能够紧扣教学目标展开教学活动：先是对孩子经验的积累和铺垫，让孩子了解“
飞机”，然后在此基础上去创新、设计“未来的飞机”，让孩子利用前面的知识经验去创新
。
2、注重趣味性：设计情境表演，激发孩子的创新愿望，能积极主动地参与思维活动
，创新思维力得到提高。
3、教师作为引导者、帮助者、支持者参与活动，注意发挥孩子的主动性，引导孩子
主动去探索，进行操作，并及时对孩子给予鼓励和正面评价，使孩子在活动中感悟、体
验到创新的乐趣，从而使他喜欢创新，乐于创新。
| 0 | negative_file/大班科学教案：未来的飞机.doc |
文件名称:编制合并报表流程 |版本：v1.0 | |
|流程编号: FM6.3 |发布日期: |
|流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： |
1、流程说明
合并会计报表又称合并财务报表。它是以母公司和子公司组成的企业集团为一会计主体
，以母公司和子公司单独编制的个别会计报表为基础，由母公司编制的综合反映企业集
团财务状况、经营成果及现金流量的等会计报表。
2、流程适用范围
新奥燃气控股有限公司及所属成员企业
3、流程范围
[1]起点：制定合并报表标准
[2]终点：对外披露报表
4、接口关系
[1]上游流程：编制法定报表流程
[2]下游流程：财务分析流程
[3]其它接口：无
5、职责分工
1] 共享中心：根据预先设定的标准编制合并报表；
2] 控股财务部：编制合并报表标准；
3] 外审部门：审计报表，并负责披露；
6、关键KPI
[1]共享中心：报表准确率
[2]成员企业：
7、关键数据
• 合并报表及附注
8、流程图
[pic]
9、流程描述
[01]制定合并报表标准：控股财务部根据国家企业会计准则及上市公司的财务报告要
求，同时符合香港财务报告准则，进行合并报表的标准的制定；
[02]收集财务报表：共享中心收集整理成员企业的所有法定报表；
[03]审核财务报表：根据合并报表的标准审核报表的合理性；
[04]汇总报表：汇总已审核通过的报表，形成合并报表的底稿；
[05]编制调整分录：根据香港财务报告准则要求编制调整分录；形成合并报表的工作
底稿；
[06]编制合并报表及附注：根据工作底稿及相关调整分录，编制合并报表及附注；
[07]外部审计：请中介机构审计报告；
[03]对外披露：经公司审批过的报告对外披露。
10、业务规则
1] 对外披露的报表必须通过中介机构的审计；
2] 编制合并报表应符合标准（香港准则下的财务报告准则）
11、相关制度
1] 新奥集团财务会计报告管理制度
2] 企业财务报告准则
3] 香港财务报告准则
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—合并报表流程说明书XA_CONTRACT_060401_V1.0.doc |
安兴纸业（深圳）有限公司
职位说明书手册
（2006年5月8日 第二版）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 |
|张 锐 | | | |
目 录
安兴纸业公司组织结构图 5
总经理职位说明书 6
副总经理职位说明书 8
营运总监职位说明书 10
管理者代表职位说明书 12
采购经理职位说明书 14
采购员职位说明书 16
采购文员职位说明书 17
储运部经理职位说明书 18
仓库主管职位说明书 20
货运主管职位说明书 21
仓管员职位说明书 22
运作调度员职位说明书 24
输单文员职位说明书 25
部门文员职位说明书 26
生产部经理职位说明书 27
计划主管职位说明书 29
生产主管职位说明书 30
计划员职位说明书 31
车间领班职位说明书 32
工序检验组长职位说明书 33
部门文员职位说明书 34
质检员职位说明书 35
技术质量部经理职位说明书 36
技术主管职位说明书 38
设备主管职位说明书 39
品质主管职位说明书 40
技术员职位说明书 41
设备管理员职位说明书 42
品质管理员职位说明书 43
原辅料检验员职位说明书 44
成品检验员职位说明书 45
部门文员职位说明书 46
市场营销经理职位说明书 47
市场主管/省外市场主管职位说明书 49
设计策划工程师职位说明书 50
经理助理职位说明书 50
价格管理员职位说明书 52
统计分析员职位说明书 53
市场信息员职位说明书 54
品牌管理员职位说明书 55
制作员职位说明书 56
业务代表职位说明书 57
客户服务部经理职位说明书 58
客服主任职位说明书 59
渠道客户主任职位说明书 60
商用客户主任职位说明书 61
客服管理员职位说明书 62
订单管理员职位说明书 63
渠道销售部经理职位说明书 64
特区销售副经理职位说明书 66
业务主任职位说明书 68
业务代表职位说明书 69
驻店销售员职位说明书 70
部门文员职位说明书 71
商用销售部经理职位说明书 72
业务主任职位说明书 74
业务代表职位说明书 75
包装业务代表职位说明书 76
印刷设计员职位说明书 77
部门文员职位说明书 78
战略客户部经理职位说明书 79
卖场业务代表职位说明书 81
大纸业务代表职位说明书 82
加工业务代表职位说明书 83
外贸商务代表职位说明书 84
部门文员职位说明书 85
人力资源经理职位说明书 86
人力资源助理职位说明书 88
招聘专员职位说明书 90
培训专员职位说明书 91
绩效薪酬专员职位说明书 93
劳资管理员职位说明书 95
人事文员职位说明书 96
财务部经理职位说明书 97
主管会计职位说明书 99
成本会计职位说明书 100
销售会计职位说明书 102
应收管理会计职位说明书 103
出纳职位说明书 104
财务文员职位说明书 105
分支财务主管职位说明书 106
分支公司会计职位说明书 107
材料会计职位说明书 108
总经办主任职位说明书 109
体系主管职位说明书 111
后勤主管职位说明书 112
资讯主管职位说明书 114
总经理秘书职位说明书 116
体系文员职位说明书 117
系统工程师职位说明书 118
软件工程师职位说明书 120
前台文员职位说明书 121
食堂管理员职位说明书 122
设施维护员职位说明书 123
安兴纸业公司组织结构图
[pic]
总经理职位说明书
副总经理职位说明书
营运总监职位说明书
管理者代表职位说明书
采购经理职位说明书
采购员职位说明书
|岗位名称 |采购员 |所属部门 |采购部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-PC-003 |岗位定员 | |
|直接上级 |采购部经理 |直接下级 | |
|岗位使命 |依据采购计划，承担辅助材料、消耗品等物资的供应商的比较开发、采|
| |购与跟催，确保证采购计划的完成和降低采购成本 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|资讯收集 |建立供应商信息收集渠道，对物料市场行情的进行及时的收集与了解，|
| |经常性收集上游物料供应信息，并及时提供相关建议 |
|物料采购 |协助原辅材料、设备的采购招标具体工作的落实 |
| |进行辅助材料、消耗品、工具及备品备件采购前的寻价、比价、谈判，|
| |报批 |
| |采购合同、订单的拟制和执行 |
| |跟进采购过程的实施，使样品采购及日常材料采购及时交货 |
| |协调采购物资物品到公司前的运输等各项工作 |
| |协助相关部门的进行采购物资物品的清点、检验、入库等工作，督促、|
| |处理不合格品的退货、调货、质量信息反馈和索赔等工作 |
| |按照合同规定，提出采购货款支付申请 |
| |进行采购合同、订单、资料等的分类、归档及管理，建立采购台帐 |
|采购价格控制 |进行采购物资市场价格等信息的收集、整理，并编制相关报告 |
| |根据市场行情变化，进行与供应商的重新议价 |
| |根据公司采购政策，货比三家，不断寻找低价优质的供应商 |
|供应商管理 |收集供应商的证照、资信、产品、信誉等资料，建立和完善供应商档案|
| |进行供应商的考核 |
| |处理与供应商的经济合同纠纷 |
|其他 |协助编制采购预算和采购计划 |
| |经理交办的其他工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 大专及以上 |
| |专业： 金属材料、机械、物资采购相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：3年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：2年以上工业企业采购管理相关经验 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4、行业基础知识3、规章制度2、工作流程2、公司文化1 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识2、物流管理知识2、成本管理知识2、物资管理知识3、生|
| |识 |产管理知识1；财务知识1；仓储知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3、书面写作能力2、电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力2、组织协调能力3、创新能力2、沟通能力3、谈判能力2 |
| |能 | |
|职业素养 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
| |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：业务员 |
|可晋升岗位：采购部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在外 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|采购成本控制达成率 |采购到货准时率 |
|采购物资一次交验合格率 |关键物料合格储备供应商数量 |
|采购物料质量不合格被客户投诉的次数 |采购物料质量不合格损失的金额数 |
|工作出现重大差错的次数 |上级交办任务不满意的件次数 |
采购文员职位说明书
|岗位名称 |采购文员 |所属部门 |采购部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-PC-002 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |采购部经理 |直接下级 | |
|岗位使命 |协助采购人员完成采购及跟单流程，负责采购资料、数据的整理、录入|
| |及ERP采购模块的维护，并为部门工作开展提供服务工作 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|采购管理 |协助部门经理进行采购批次价格的跟踪和分析 |
| |协助采购人员进行采购订单跟催，跟进供应商反馈信息 |
| |负责供应商、采购资料及数据等的整理、录入 |
| |负责ERP采购模块的操作与维护 |
|部门事务 |负责部门相关文字材料的撰写工作 |
| |负责部门会议的准备、记录、纪要的整理和有关文件的撰写工作 |
| |负责部门综合档案归档、管理 |
| |负责本部门办公用品发放、登记工作 |
| |负责本部门员工的考勤、出差、假期登记与管理 |
| |部门相关文件资料的打印、复印工作 |
|其他 |协助经理做好部门各项接待工作 |
| |按时完成领导交办的其他临时性工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上学历 |
| |专业：文秘、电脑等相关专业 |
|经验 |工作经验：2年 |
| |岗位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |档案管理知识2；商务礼仪知识2；物流管理知识1；仓储管理知识1；物|
| |识 |资管理知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；创新能力1 |
| |能 | |
|职业素养 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
| |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：市场销售部文员 可晋升岗位：采购员 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|工作出现差错的次数 |上级交办任务部满意的件次数 |
储运部经理职位说明书
仓库主管职位说明书
|岗位名称 |仓库主管 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-LD-002 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |仓储部经理 |直接下级 |机物料仓管员、辅料仓管员|
| | | |、成品仓管员、材料仓管员|
| | | |、运作调度 |
|岗位使命 |安全、准确、及时为公司的生产经营活动提供服务，实现仓储管理效益 |
| |最优化 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|仓储规划 |协助经理组织建立公司的仓储、管理制度 |
| |负责推行并完善公司的仓储管理制度 |
| |负责仓储装备设施的规划管理 |
| |编制仓储工作的改进计划。 |
|仓储管理 |组织仓储物资存量的控制工作 |
| |组织相关人员对仓储物资进行定期和不定期盘查 |
| |组织进行废旧、滞超物资的收存管理工作 |
| |组织开展安全自查工作 |
| |组织编制仓储物资盘存计划 |
| |督促帐务处理及存货盘点工作执行 |
| |协助经理对不合格原辅料及废、旧、滞、超物资处理 |
| |审核仓储报表和物资进出库原始记录 |
|其他 |督促指导各岗位人员按工作流程和文件指引完成日常工作 |
| |指导下属人员操作技能和动作方式的不断改进 |
| |负责下属仓管员的日常考核工作 |
| |对在工作中存在的问题与不足进行分析改进 |
| |按时完成领导交办的其他临时性工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：物资管理；物流管理；其他 |
|经验 |工作经验：5年以上 |
| |岗位经验：3年以上 |
| |行业经验：2年以上 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；公司文化2；规章制度2；工作流程2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |仓储管理知识4；物流管理知识2；人力资源知识2；统计学知识2；安全 |
| |识 |管理知识2；质量管理知识2；生产管理知识2；管理信息系统知识2；成 |
| | |本管理知识2；财务知识1；管理学知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力3；团队领导能力2；培养下属能力2；督导控制能力2；沟通能 |
| |能 |力2；组织协调能力2；创新能力2；执行能力2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2；廉洁2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 货运主管 可晋升岗位：仓储经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|发生一般安全事故的次数 |是否发生重大安全事故 |
|帐务卡不一致的项数 |顾客满意度 |
|客户不满意被投诉的次数 |仓储管理不善损失的金额数 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的件次数 |
货运主管职位说明书
|岗位名称 |货运主管 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-LD-003 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |仓储部经理 |直接下级 |货运调度、送货员、司机 |
|岗位使命 |对运输车辆进行有效管理，保证货物运输的及时、安全交付 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|货物运输 |负责审核编排行车路线，统筹安排货物的交付 |
| |负责编制运输交付报表，收集反馈相关信息 |
| |运输物资的跟踪 |
| |负责对货物运输过程中发生的异常情况进行分析与处理 |
| |负责各类统计数据与表单的审核和及时、准确提交 |
| |运输车辆的日常使用及保养 |
|车辆管理 |车辆相关证件、手续的办理 |
| |负责按领导要求完成各项交办工作 |
|其他工作 |负责按领导要求完成各项交办工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专及以上 |
| |专业：物流、仓库管理相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：5年以上 |
| |岗位经验：3年以上 |
| |行业经验：2年以上 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；公司文化2；规章制度2；工作流程2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |仓储管理知识4；物资管理知识3；物流管理知识3；人力资源知识2；统 |
| |识 |计学知识2；安全管理知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力3；团队领导能力2；培养下属能力2；督导控制能力2；沟通能 |
| |能 |力2；组织协调能力2；创新能力2；执行能力2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2；廉洁2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 仓库主管 可晋升岗位：仓储部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|货物运输按时到达率 |货物运输发生异常事件的次数 |
|车辆违章次数 |货物运输途中损失的金额数 |
|客户满意度 |上级交办任务不满意的件次数 |
仓管员职位说明书
|岗位名称 |仓管员 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-LD-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |仓库主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |根据生产或销售需要，进行原辅材料、在制品、产成品、工具设备、设 |
| |备维修保养用品的出库、入库和保管，保证仓库物资物品的安全 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|协助配合 |协助仓库主管编制采购需求计划 |
| |协助外来装运车辆在装卸现场的安排 |
| |协助技术质量部的检验、化验以及设备部对工具、维修备品备件、润滑 |
| |油等的验收 |
| |配合财务部的定期盘点 |
|出入库及仓库管理|制定本岗位工作计划，并按计划执行 |
| |进行本仓库的区域规划和标示 |
| |建立仓库物资、物品明细帐 |
| |物料与现场的5S整理，确保材料摆放有序，标识清楚 |
| |办理来料检验合格后的入库交接手续 |
| |负责出入库物资、物品的计量 |
| |收完物料，及时分类按区域和标示码放或整理上架 |
| |按物料发放原则发放材料 |
| |对所收发物料及时登记相关帐、卡 |
| |保证出入库单据的完整，及时报仓库主管审核后交财务部成本会计 |
| |编制库存物资物品的出入库日、月报表 |
| |有计划地做好在库物资物品的自查，确保帐物卡一致 |
| |办理物资的借入借出和外委加工件的有关手续 |
| |做好易燃、 易爆、有毒、有害等危险品的专项管理 |
| |提出库存废旧、损耗物资的处理申请 |
| |确保在库物资的安全 |
|其他 |仓库计量设备、工具、仪器等的日常管理和维护 |
| |上级交办的临时性工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专、技校及以上 |
| |专业：统计、会计、仓库管理相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：0-1年 |
| |职位经验：1年以上仓库管理员工作经验 |
|知识 |基本知 |公司产品知识1、规章制度1、工作流程1 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识1、生产管理知识1；仓储知识2；安全管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1、书面写作能力1、电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力1、沟通能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 运作调度员 可晋升岗位：仓库主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|仓库帐目的差错次数 |仓储管理费用超支率 |
|仓储物资存放坏损率 |收发货的出错次数、 |
|收发货的延迟次数 |上级交办任务不满意的件次数 |
运作调度员职位说明书
|岗位名称 |运作调度员 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-LD-005 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |货运主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |负责科学编制运输路线并进行合理的车辆调度，确保货物的安全、准时 |
| |送达 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|货物运输 |负责拟定编排行车路线，提交核准后执行 |
| |依据货物交付排单，统筹安排车辆运输并按时、安全的确保货物的交付 |
| |负责编制运输交付报表，收集反馈相关信息 |
| |接到运输通知后，根据交货时间、货物，选择相应运输方式、车辆，作 |
| |规定时间内运交物资 |
| |运输物资的跟踪 |
| |负责对货物运输过程中发生的异常情况进行分析并及时将分析结果提交 |
| |主管领导 |
| |负责各类统计数据与表单的及时、准确提交 |
|其他工作 |负责按领导要求完成各项交办工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专、技校及以上 |
| |专业：物流管理相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：0-1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司产品知识1、规章制度1、工作流程1 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识2、车辆管理知识2；仓储知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1、书面写作能力1、电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力1、沟通能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |责任感1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机1；职业形象1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：运作调度 可晋升岗位：货运主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|货物运输按时到达率 |领导交办任务不满意的件次数 |
输单文员职位说明书
|岗位名称 |输单文员 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-LD-007 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |储运部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |完成各类单据的输入、整理、保管及报表的填制，确保输入的准确并及 |
| |时提交 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|单据的录入 |成品，半成品，材料，辅料等单据的录入 |
| |其它出库，材料出库等的录入 |
| |分支机构各类单据的录入 |
|单据的整理 |每天及时把成品入库单与材料出库单进行配置。并交主管审核 |
| |及时把分支机构那边已处理完的单拨复印一份交往财务部 |
| |南宁，广州调拨单的分档存档 |
| |对异常单据进行统计并及时反馈表相关人员 |
|单据的列印 |成品，纸箱送货单据的列印 |
| |分支机构调拨单列印 |
|报表的编制 |负责但不限于营运交付日汇总表、营运成本统计表、营运信息反馈日报 |
| |表、库存总量走势图、月度统计报表、各线路营运情况统计表、货品交 |
| |付与费用统计表、营运成本统计汇总表等各类报表的编制，确保及时、 |
| |准确 |
|部门日常工作. |办公用品的领用 |
| |部门文件的录入 |
| |完成领导交办的各项工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专、技校及以上 |
| |专业：统计、会计、仓库管理相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：0-1年 |
| |职位经验：1年以上仓库管理员工作经验 |
|知识 |基本知 |公司产品知识1、规章制度1、工作流程1 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识1、生产管理知识1；仓储知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1、书面写作能力1、电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力1、沟通能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |责任感3服务意识2；客服导向3 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：部门文员 可晋升岗位：货运主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|单据输入出现差错的次数 |表报提交延迟的天次数 |
|上级领导交办任务不满意的件次数 |资料归档完整率 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |储运部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-LD-008 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |储运部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |为部门工作开展提供各类服务工作 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|考勤系统的查询及|加班单输入. 请假、病假、签卡作处理 |
|管理 | |
| |每天打卡异常人员统计及事假、出差人员统计 |
| |考勤汇总及工时月报表的作成 |
|机物料费用管理 |机物料库存耗用、行政费用、维修费用的统计 |
| |入出库单进行输入 |
| |月度机物料仓盘点及盘点表的填写 |
|文件整理存档及收|每天对所签收的文件传阅给本部相关人员阅读,后存档 |
|发 | |
| |关于上级领导批发的文件进行存档 |
|办公用品的领用及|所申请的办公用品进行登记 |
|管理. | |
| |工员、职员所领用的办公用品监督签名,以便月结 |
|其他工作 |按照领导要求完成交办的工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专、技校及以上 |
| |专业：统计、会计、仓库管理相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：0-1年 |
| |职位经验：1年以上仓库管理员工作经验 |
|知识 |基本知 |公司产品知识1、规章制度1、工作流程1 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识1、生产管理知识1；仓储知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1、书面写作能力1、电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力1、沟通能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |责任感3服务意识2；客服导向3 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：输单文员 可晋升岗位：货运主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|单据输入出现差错的次数 |表报提交延迟的天次数 |
|上级领导交办任务不满意的件次数 |资料归档完整率 |
生产部经理职位说明书
计划主管职位说明书
|岗位名称 |计划主管 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-002 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |计划员 |
|岗位使命 |根据生产管理部的工作目标及策略，协助生产经理制定、监督并实施生|
| |产计划，跟进生产进度，确保生产计划的顺利实现 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|计划制定 |根据销售计划，统计、分析上个月度生产计划完成情况，参照上个月销|
| |售数据，参照物料到货计划，依据生产设备的情况和人员的配置，制定|
| |月度生产计划，及时为生产现场提供工作计划指引 |
| |根据部门生产目标,分解目标到各生产车间,跟进目标计划完成情况，及|
| |时对产品目标完成情况予以总结分析，制定改善措施,保证客户订单能 |
| |及时交货 |
| |根据生产计划，收集现场信息，针对异常情况调整生产安排，并反馈给|
| |相关部门。降低异常情况所造成的损失 |
|外协管理 |根据部门外协计划，负责对外协加工供应商进行技术支持，确保外协订|
| |单的顺利实现 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：专科以上学历 |
| |专业：包装印刷或纸类相关专业 |
| |性别：男性 |
|经验 |工作经验：从事生产技术管理工作四年以上的工作经验，有外资企业工|
| |作经验为佳 |
| |行业经验：6年 |
| |职位经验：4年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识2；人力资源知识1；安全管理知识2；信息系统知识2；生产|
| |识 |管理知识3；质量管理知识 |
| | |2；成本管理知识；机电知识2；机械制造知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |设备维修技能2；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：生产主管 可晋升岗位：生产经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|计划达成率 |核心员工流失率 |
|吨产品成本降低率 | |
|成品合格率 | |
生产主管职位说明书
|岗位名称 |生产主管 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-003 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |领班 |
|岗位使命 |根据部门对信息分条生产加工的要求,通过人员调配,生产协调,实现产 |
| |品按质按量及时交付 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|生产、质量、工艺|参加相关的生产计划协调、调度等会议，负责依据部门生产计划编制生|
|、设备、安全管理|产作业计划 |
| |按照生产作业计划的要求，安排调度各工序的生产任务 |
| |按照物耗标准和生产需要，审批工序各种原辅材料的领用，并监督管理|
| |督促检查下属按照生产、工艺、安全规程和技术质量要求进行操作 |
| |督促各岗位做好工序自检和互检，抽查产品质量 |
| |组织、指导各工序对生产、质量异常的处理和分析，必要时提交上级或|
| |相关部门处理 |
| |及时检查督促生产进度，确保按时完成生产任务 |
| |督促检查各工序做好各项原始数据记录和对口交接工作 |
| |本班各项生产、质量、成本等数据的检查和核对，及时上报计划统计员|
| |组织对影响工序产量、质量、能耗等关键要素的分析、改进和措施落实|
| |制定生产设备日常维护、保养、清洁责任制，并落实和检查 |
| |组织设备故障的自检、自修、报修 |
|现场管理 |负责铸轧区域内的消防安全，落实安全防范措施，及时处理本区域内存|
| |在的安全隐患 |
| |督促员工遵守作业规程和安全规范的要求，保证人身安全 |
| |负责生产现场5S管理责任的落实 |
|其他工作 |负责按照领导要求完成交办的各项工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：专科以上 |
| |专业：企业管理、生产管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识2；质量管理知识2；安全管理知识2；管理学知识1；专业|
| |识 |技术知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2、书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力2、组织协调能力2、沟通能力2、督导控制能力2、培养下属能|
| |能 |力2、团队建设能力2、生产作业技能2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机2；职业形象1；忠诚度3；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：技术工艺部主管 可晋升岗位：生产部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|生产计划达成率 |吨产品成本降低率 |
|成品入库合格率 |是否发生重大安全事故 |
计划员职位说明书
|岗位名称 |计划员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-PD-004 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |计划主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据客户订单和设备产能,通过合理安排和调配,满足货品准时交付 |
|工作任务|职责与工作任务 |
|受理客户订单，安|跟踪机台生产情况,掌握订单生产进度 |
|排机台 | |
| |根据机台产能,合理安排订单生产 |
| |预估生产加工时间,及时与业务部门沟通出货情况 |
|下达生产计划 |核对订单,菲林和样稿,正确一致后下达生产指令 |
| |生产指令必须字迹清晰,要点清楚 |
| |根据当时订单情况,对生产做合理,及时地调配 |
|生产统计 |每日编制印刷车间生产日报,并每周向相关人员通报一次 |
| |月末对印刷车间用料进行统计,完成ERP帐务处理工作 |
| |月末完成电脑纸车间现场料件结转的ERP帐务处理工作 |
|印刷货品标识制作|打印印刷货品标识 |
|及日常单据处理 | |
| |协助每日材料出库单的出具 |
| |每日电脑纸出库单的返回审核工作 |
|考勤管理 |每日根据各领班填写的考勤异动申请单，在考勤系统中进行排班、监|
| |时调班或申请加班 |
| |制作考勤异动报表 |
| |月底进行各人员的工时统计并制作考勤报表 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上 |
| |专业：计算机应用、物流管理、文秘等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：0－1年 |
| |行业经验：0－1年 |
| |职位经验：0－1年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识|
| |识 |1 |
| |专业知 |生产管理知识1；质量管理知识1；成本管理知识1；统计知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能3 |
| |能 | |
|职业素养|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导 |
| |养 |向1；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 车间领班 可晋升岗位：计划主管|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|计划达成率 |成品合格率 |
|吨产品成本降低率 |上级交办任务不满意的件次数 |
车间领班职位说明书
|岗位名称 |车间领班 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |生产主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |根据部门下达的生产,通过合理安排机台、人员、物料，达到降低生|
| |产消耗和成本，以及及时交付产品 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|执行生产计划 |根据交期下达工作指令单 |
| |跟进生产进度及合理安排生产 |
| |及时反馈异常信息及工作单完成审核 |
|人员管理 |按照公司管理规定并起到带头作用 |
| |定期同员工沟通，交流 |
| |通过激励措施，提高员工工作主动性及积极性 |
|设备及工器具的使用 |负责车间5S督导检查及设备保养检查 |
|和保养 | |
| |负责车间各工序工具、物料领用 |
| |负责车间设备维修单填写及设备异常情况的反馈 |
|产品品质的控制 |负责车间各工序首检检查 |
| |特殊货品质量的跟进及异常信息反馈 |
| |人员质量意识及各工序质量标准的培训 |
|派工单审核并派单价 |收集生产部各车间的派工单，对各相连的工序的数量和准确性进行 |
| |审核 |
| |根据各个不同工序给出相对应的单价 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |性别：男 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识|
| | |1 |
| |专业知识 |人力资源知识1；生产管理知识2；质量管理知识2；成本管理知识1 |
|技能 |基本技能 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2 |
| |专业技能 |设备维修技能2；其它作业技能3 |
|职业素 |基本素养 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导 |
|养 | |向1；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素养 |职业形象4；忠诚度4；诚实正直4 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：计划员 晋升岗位：生产主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|生产计划达成率 |吨产品成本降低率 |
|成品入库合格率 |是否发生重大安全事故 |
工序检验组长职位说明书
|岗位名称 |工序检验组长 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-PD-006 |岗位定员 |3 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |质检员 |
|岗位使命 |协助QC主管做好质量管理工作，确保产品质量符合要求 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量检验 |根据检验控制程序及不合格品控制程序，协助主管对原辅料、不合格品 |
| |的投诉及跟踪 |
| |负责对工序中产生的不合格品的处理、跟踪，保证不合格品处理结果的 |
| |及时、准确 |
|质量问题处理 |根据原辅料及工序检验的要求，协助工序检验组长做好对检验人员的培 |
| |训和考核工作，以保证人员素质达到要求 |
| |根据顾客抱怨投诉控制程序，负责对因产品质量问题的客诉提供技术性 |
| |服务，并进行检验和判定，并组织相关部门制定纠正预防措施，以提高 |
| |客户对品质客诉处理满意度 |
| |根据公司的业务发展需求，对我司产品安排周期性送检；并根据营销管 |
| |理部需求，编制对外的检测报告， |
| |以满足不同客户对质量控制标准的需求 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中以上 |
| |专业：不限 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：2年 |
| |行业经验：1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识；质量管理知识；统计学知识 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 车间领班 可晋升岗位：QC、生产主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成品入库合格率 |核心员工流失率 |
|出现差错的次数 |客户因产品质量被投诉的次数 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-PD-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |生产部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据部门下达的生产,通过合理安排机台、人员、物料，达到降低生产 |
| |消耗和成本，以及及时交付产品 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|数据输入及报表制|收集生产部各车间的操作工记录分类录入电脑 |
|作 | |
| |通过数据透视表透视出各相关数据 |
| |制作日报表；月报表；季度报表和年报表，并进行分析 |
|派工单的计算 |负责派工单的统计、计算、汇总及提交 |
|工作协助 |对经理所有的文件进行整理 |
| |对车间的5S进行检查和监督 |
| |协助部门经理处理一些日常事务 |
|其他 |负责本部门的会议记录 |
| |负责本部门的月度考核 |
| |负责本部门的文件的管理 |
| |培训记录的整理和统计 |
| |浮动效能奖的发放 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |专业：不限 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |专业知识|行政管理知识1；生产管理知识1；质量管理知识1；统计学知识2 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |专业技能|其它作业技能2 |
|职业素养|基本素养|团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
| | |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素养|职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 计划员 可晋升岗位：计划主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|文件档案管理完整率 |文件没有及时档案的次数 |
|生产日报是否按时提交 |上级领导满意度 |
|表单发生差错的次数 | |
质检员职位说明书
|岗位名称 |质检员 |所属部门 |生产部 |
|岗位层级 |E |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-PD-008 |岗位定员 | |
|直接上级 |工序检验组长 |直接下级 | |
|岗位使命 |按照公司质量管理体系、检验规程及标准的要求进行原辅材料、在制品|
| |、半成品、成品等的质量检验工作，确保产品质量达标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量检验 |按照质量体系、规程、检验标准的要求开展产品质量检验工作 |
| |及时向生产人员、上工序和上级反馈质量信息 |
| |及时、如实、规范、完整地作好质量记录 |
| |负责合格品、不合格品、待处理品、改做它用品的判定和标识工作 |
| |按要求对合格产品发放合格证，对不合格品和未处理的待处理品不予发|
| |放合格证 |
| |及时制止并纠正生产人员的违章操作，防止不合格品的连续生产 |
| |监督检查各项工序生产卡片原始记录的真实性、完好性 |
| |对质量问题进行分析判断，并协同相关人员处理，对处理不了的问题，|
| |及时上报 |
| |按时参加相关质量分析会 |
| |协助管理员或上级领导对质量事故进行分析、调查、取证，并提出相关|
| |建议 |
| |负责自己使用的检测量具的日常保养 |
| |进行产品因质量原因退货的相关检验 |
| |填报相关质量报表 |
|协助配合 |协助技术工程师、质量工程师的各项工作 |
| |协助检验区域内生产部员工的工作 |
|其他 |完成上级交办的临时性工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专及以上 |
| |专业： 不限 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：造纸行业相关质量检验工作 |
|知识 |基本知识|公司文化1；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识1|
| |专业知识|生产管理知识1；质量管理知识3；统计学知识2 |
|技能 |基本技能|口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |专业技能|其它作业技能2 |
|职业素养|基本素养|团队合作2；责任感2；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
| |特殊素养|成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： IQC 可晋升岗位：工序检验组 |
|长 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成品入库合格率 |核心员工流失率 |
|报表是否按时提交 |出现差错的次数 |
|单发生差错的次数 | |
技术质量部经理职位说明书
技术主管职位说明书
|岗位名称 |技术主管 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-TQ-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |技术质量部经理 |直接下级 |技术员 |
|岗位使命 |根据市场研究与公司战略要求，不断研发新产品、改良公司现有产品以 |
| |满足市场的需要，提高企业的市场竞争力 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|技术工艺管理 |负责企业内外部技术和生产工艺标准的收集、整理、归档 |
| |负责企业新产品和新工艺的研发及生产过程中技术工艺异常现象的处理 |
| |负责制定并完善产品、工艺及技术标准 |
| |负责工艺流程、岗位操作规程的执行监督与控制 |
| |负责对公司相关部门的人员进行工艺及生产技术培训 |
| |负责公司条码管理及ERP系统BOM表的建档和维护 |
| |负责公司货品货号审批 |
| |负责产品工艺的评审 |
|产品研发 |编制公司产品研发年、季、月度计划与研发经费预算报告 |
| |产品性能分析、技术可行性研究与评定工作 |
| |组织公司新产品的试制研究工作及现有产品的改良工作 |
|其它工作 |上级交办其它工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专以上 |
| |专业：机电工程、机械制造、机电一体化、电气技术、电气自动化、电 |
| |子技术等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：1年以上 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识2；人力资源知识2；生产管理知识2；质量管理知识3；成本 |
| |识 |管理知识3；机电知识3； |
| | |机械制造知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力3；设备维修技能4；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机3；职业形象3；忠诚度4；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：品质主管、生产主管 可晋升岗位：技术质量部经 |
|理、生产部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|技术资料收集、技术标准的制定 |工艺流程方案的制定和修订 |
|吨产品成本降低率 |因产品质量因素被客户投诉的次数 |
|上级交办任务不满意的件次数 |因工艺流程不合理导致损失的金额 |
设备主管职位说明书
|岗位名称 |设备主管 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-TQ-003 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |质量技术部经理 |直接下级 |设备管理员 |
|岗位使命 |根据公司要求，通过日常设备检查、维护、维修，以及更新和改造设备 |
| |，保证设备正常运行，满足生产交付 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|设备计划检修 |根据部门工作计划及上月设备运行情况、工程维修单及月度设备检查情 |
| |况，编制设备月度检修计划（含设备配件采购计划），并组织实施 |
| |与生产部门沟通协调家户检修过程中出现的问题 |
|设备更新改造 |组织设备年度会议及其编制计划 |
| |组织进行设备考察 |
| |组织编制设备合同等相关方案 |
|设备日常管理 |根据部门工作计划及生产设备的使用情况，做好设备的正常保养与维修 |
| |，对各设备使用部门日常保养工作进行检查和督导 |
| |对设备事故进行跟踪处理，组织相关部门制定、实施纠正预防措施，设 |
| |备突发性故障的抢修 |
| |根据有关报表审核要求，负责审核有关设备统计报表及有关设备的资料 |
| |的整理工作，做到报表准确，为公司决策提供依据 |
|机物料验收 |根据月度机物料采购计划及到货情况，对到货的配件的检验及机物料的 |
| |验收工作 |
| |跟踪处理有问题的配件或机物料 |
|人员管理 |根据部门的考核及培训计划，实施维修人员的日常工作绩态考核、日常 |
| |工作安排、日常的技术培训，并监督检查，使维修人员的日常行为符合 |
| |公司要求 |
| |对设备操作人员适时的加以培训，做到操作人员能熟练操作设备 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专以上 |
| |专业：机电工程、机械制造、机电一体化、电气技术、电气自动化、电 |
| |子技术等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：1年以上 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识2；人力资源知识2；生产管理知识2；质量管理知识3；成本 |
| |识 |管理知识3；机电知识4； |
| | |机械制造知识4 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |设备维修技能3；其它作业技能3 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；服务意识2；客服导向2；诚信2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：生产主管 可晋升岗位：生产经理、 |
|技术质量部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|设备发生故障影响生产的小时数 |设备维修不及时被投诉的次数 |
|设备保养计划达成率 |同一台设备重复发生故障的次数 |
品质主管职位说明书
|岗位名称 |品质主管 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-TQ-004 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |技术质量部经理 |直接下级 |原辅料检/品质管理员/成品|
| | | |检验员 |
|岗位使命 |根据公司产品的质量标准，对产品的质量进行监督与控制，确保产品质 |
| |量和品质 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量管理 |负责制订和修订原辅材料检验标准和操作规程 |
| |负责制订和修订工序检验标准和操作规程 |
| |负责生产各工序质量检验工作的指导 |
| |负责制订和修订、成品的检验标准和操作规程与成品的质量检验工作 |
| |参与质量分析会和质量事故调查，提供有关产品质量意见并提出整改措 |
| |施 |
| |负责组织建立、充实正式生产品种的质量档案 |
| |负责月度质量统计和分析 |
| |负责编制产品审核计划并组织实施 |
| |负责编制工序审核计划并组织实施 |
| |负责组织并实施质量培训 |
|其它日常工作 |上级交办的其它工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 专科 |
| |专业：包装、印刷、工业工程等相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：6年 |
| |行业经验：3年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识1；安全管理知识2；信息系统知识1；网络知识1；生产管理 |
| |识 |知识2；质量管理知3识； |
| | |成本管理知识1；统计学知识1；机械制造知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力1；设备维修技能1；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁1 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 生产主管 |
|可晋升岗位：技术质量部经理、生产部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|产品一次检验合格率 |是否按时处理不合格品 |
|工作发生差错导致客户退货的次数 |因品质问题导致客户投诉与退货的次数 |
技术员职位说明书
|岗位名称 |技术员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-TQ-005 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |技术主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |建立维护各种工艺标准与流程，改善各种产品包装，做好企业的生产与 |
| |销售的技术指导服务工作 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|生产工艺管理与|根据部门年度工艺管理计划，通过建立各种工艺标准并对现有工艺标准 |
|指导 |进行维护、更新、变更，达到指导公司各部门正确使用工艺标准，以保 |
| |证标准的适用性的目的 |
| |根据部门工作安排，通过展开各种生产工艺方面工作，达到指导各部门 |
| |的生产达到最佳工艺状态的目的 |
|产品包装管理 |根据公司各种产品的包装现状以及相关部门需求，通过对公司所有产品 |
| |的包装方法、包装工艺的变更、维护及改进，包括各种样板的确认，达 |
| |到改善各种包装物料的现状的目的 |
| |根据实际生产工艺、生产产能及包装纸品部生产需求，通过展开包装纸 |
| |品方面的工作，达到保证纸箱车间工艺工作的正常进行的目的 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：包装、印刷、工业工程等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |信息系统知识3；成本管理知识3；统计学知识2；企业文化知识3；包装 |
| |识 |知识4；工业工程知识4 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力4；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力1；外语说写能力2；项目管理能力2；谈判能力1；设备维 |
| |能 |修技能1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 品质管理员 可晋升岗位：技术主管、品 |
|质主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|生产工艺优化达成率 |产品质量瑕次率 |
设备管理员职位说明书
|岗位名称 |设备管理员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-TQ-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |设备主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据设备管理制度，对设备进行检查、维修、督导并分析和反馈相关信 |
| |息，保证设备的正常运行 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|日常设备管理 |根据设备管理制度，协助设备工程师作好对现场设备管理的检查 |
| |根据技术主管编制的月度设备检修计划，及时安排检修，保证设备良好 |
| |的运行 |
| |每周对设备进行检查，制定检修及改善计划 |
| |督导并分析和反馈相关设备信息，及时对生产及后勤水电设备进行维修 |
| |，保证设备的正常运转 |
| |各分支机构的设备使用情况，完善维修计划的及时性 |
|其他设备管理 |制定车辆月度检修计划，负责车辆的管理及维修，对车辆事故进行跟踪 |
| |处理，并组织相关部门制定纠正预防措施，保证车辆处于完好状态 |
| |对设备上特规的配件，根据采购配件计划，实施完成 |
| |公司的空调、电梯的维护、保养 |
|其他 |完成本部门交代的任务，并协助完成支持其它部门的辅助性工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：机电一体化、电气技术等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：电工证、焊工证 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识1；安全管理知识1；网络知识1；生产管理知识1；成本管理知 |
| |识 |识1；统计学知识1；机电 |
| | |知识3；机械制造知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力4；书面写作能力4；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力2；项目管理能力1；谈判能力2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象4；忠诚度4；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 生产技术员 可晋升岗位：设备主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|设备发生故障影响生产的小时数 |设备维修不及时被投诉的次数 |
|设备保养计划达成率 |同一台设备重复发生故障的次数 |
品质管理员职位说明书
|岗位名称 |品质管理员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-TQ-007 |岗位定员 | |
|直接上级 |品质主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |协助QC主管处理客户投诉与质量管理工作，对生产料件做好分析与反馈 |
| |报告，确保企业产品的品质要求 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|品质管理 |负责对生产原辅料进行检验，安排试生产并出具检验报告，严格监督及 |
| |时反馈 |
| |负责生产各工序质量检验工作 |
| |对生产样品的制作、发放、登记及生产留样的管理 |
| |负责不合格品的管理工作 |
| |负责检验设备、仪器检校、使用和维护管理工作 |
| |协助主管做好检验人员的培训工作 |
|客户关系处理 |根据客户投诉制定相关纠正预防措施，对客户提供技术服务 |
| |负责公司产品的周期性送检，并编制对外检测报告，满足客户不同的的 |
| |需求 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专 |
| |专业： 质量管理 |
|经验 |工作经验：1-3年 |
| |行业经验：1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |安全管理知1；信息系统知识1；网络知识1；生产管理知识2；质量管理 |
| |识 |知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |项目管理能力2；谈判能力2；设备维修技能2；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；廉洁2；诚 |
|养 |养 |信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：工序检验组长 可晋升岗位：品质主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|因产品质量不合格被客户投诉的次数 |培训满意度 |
|纠正预防措施没有达成的个数 |产品送检不及时的次数 |
原辅料检验员职位说明书
|岗位名称 |原辅料检验员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-TQ-008 |岗位定员 | |
|直接上级 |品质主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司原辅料检验标准，对公司的原辅料进行检验，确保公司对产品 |
| |品质的控制 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|原辅料检验 |负责企业的原辅料检验，并出具相关检验报告 |
| |负责原辅料留样与工作 |
| |负责对原辅料到货情况进行月末汇总、分析，并整理、归档 |
|其它日常工作 |完成主管安排的其它工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 中专 |
| |专业： 质量管理 |
| |性别： 无 |
|经验 |工作经验：2年 |
| |行业经验：1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识；质量管理知识；成本管理知识；统计学知识；机械制造 |
| |识 |知识 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力2；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识2；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机2；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 成品检验员、工序检验员 |
|可晋升岗位：工序检验组长、QC助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|原辅料检验不合格被车间发现的次数 |档案完整率 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
成品检验员职位说明书
|岗位名称 |成品检验员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-TQ-009 |岗位定员 | |
|直接上级 |品质主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司成品检验标准，开展各类成品的抽样检验工作，确保公司产品 |
| |的质量 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|成品抽样检验 |负责企业生产成品、库存品、及出货、退货成品的抽样检验工作 |
| |做好各项工序检测记录与检验报告，及时进行反馈 |
| |不合格品的记录、处理、反馈与跟踪 |
|仪器设备管理 |维护保养好自用的质检工具与仪器，定期送检计量器具 |
|其它日常工作 |根据主管安排，完成其它各项日常工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 高中 |
| |性别： 无 |
|经验 |工作经验：1年 |
| |行业经验：1年 |
| |职位经验：1年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识2；质量管理知识2；成本管理知识2；统计学知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力1；其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识2；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机2；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：原辅料检验员、工序检验员 可晋升岗位：工序检验组 |
|长、QC助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成品质量不合格被被客户投诉的次数 |档案完整率 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |技术质量部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-TQ-010 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |技术质量部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过对相关报表数据的统计、及其他人员重点工作的跟进，实现部门工 |
| |作顺利的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量审核跟进 |根据总经办制定的年度体系工作计划，协助编制审核计划 |
| |参与审核的过程，做好相关资料的整理和记录，跟进部门经理出具审核 |
| |报告 |
| |跟进审核不合格项的实施效果 |
|报表统计 |每天根据维修记录、质量检查记录及时统计设备状态日报，发至相关部 |
| |门 |
| |月底负责统计质量及设备月报表 |
| |负责统计部门的季度及年度报表 |
| |根据《检修记录表》每月负责统计设备台帐 |
| |编制考勤日报表，呈报至部门经理及人力资源部，及时发现考勤异常， |
| |并予以纠正 |
| |编制考勤月报表，汇总工时，对早退、迟到、缺度、请假、未打卡等情 |
| |况进行统计，并报至人力资源部，纳入奖扣款项 |
|文件资料 |负责部门有关通知、报告、采购计单、记录表格、记录以及其它文件的 |
| |打印或复印 |
| |负责本部门的质量/环境手册、程序文件、工作文件、质量表格及记录、|
| |工艺技术标准文件、设备资料的存档整理等 |
| |负责跨部门文件、资料的收发及存档 |
|人员培训 |编制部门年度及新入职人员的培训计划，并跟进培训的实施过程 |
| |负责记录部门组织的培训重点内容 |
| |每月底统计月度培训课程和总课时，报至人力资源部 |
|其他 |负责记录部门组织的会议主要内容 |
| |负责完成经理临时安排的工作 |
| |负责编写个人的周、月度计划及小结 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |网络知识2；质量管理知识1；统计学知识1；专业知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能2 |
| |能 | |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 其他部门文员 可晋升岗位：QC助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|报表编制出现差错的项数 |档案完整率 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
市场营销经理职位说明书
市场主管/省外市场主管职位说明书
|岗位名称 |市场主管/省外市场主管|所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-MD-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |市场营销部经理 |直接下级 |市调员、品牌助理 |
|岗位使命 |根据公司品牌战略和营销策略，组织执行市场计划及相关方案，提高产 |
| |品的市场占有率和公司品牌知名度 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与分析 |收集负责区域有关行业、政策、竞争者等市场信息，在整理分析的基础 |
| |上，完善市场信息系统 |
| |结合产品运作计划及公司战略，组织重点专项调研项目，制定调研计划 |
| |，利用内部及外部资源有效的执行，提供项目执行报告和调研报告 |
| |对市场进行科学的分析和预测，编制月度、季度、年度市场分析报告， |
| |为产品的开发、营销策略的制定、公司的发展战略等提供信息决策支持 |
|品牌管理 |协助制定品牌发展策略、品牌传播策略、品牌延伸策略，拟订并组织实 |
| |施年度品牌传播计划； |
| |拟订并组织实施品牌公关、促销、广告计划 |
| |拟定并监督执行品牌计划、品牌管理规范 |
| |进行与市场活动相关的关系网络的建立、管理和发展，与外聘营销策划 |
| |服务机构的沟通、协调、监督、评估 |
| |拟订并监督执行品牌传播费用预算和计划 |
|市场策划 |拟订并监督执行年、季、月及专项市场推广计划和策划方案 |
| |拟订并监督执行新产品上市计划 |
| |完成客户会议组织、事件利用、年节公关活动等的策划工作 |
| |拟订并监督执行以上市场策划活动费用预算和计划 |
|工作协作 |督导、检查、控制部属各项工作的实施 |
| |组织开展与相关部门协调活动 |
| |配合人力资源部对部属的培训、考核、调配 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：市场营销、工商管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |专业知识|项目管理知识3；宏观经济学2；战略管理知识1；市场营销知识4；信息 |
| | |系统知识2企业文化知识3 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3；书面写作能力4；电脑操作能力3 |
| |专业技能|外语说写能力1；项目管理能力3；谈判能力3；策划能力4；审美能力3 |
|职业素 |基本素养|团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 | |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养|成就导向3；职业动机4；职业形象3；忠诚度4；诚实正直4；知识结构3 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：省外市场主管 可晋升岗位：市场营销经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售计划达成率 |品牌行业排名 |
|销售回款达成率 |销售费用占销售额的比率 |
|销售毛利 |市场调研报告满意度 |
|客户满意度 |上级交办任务不满意的件次数 |
设计策划工程师职位说明书
|岗位名称 |设计策划工程师 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-003 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |市场营销部经理 |直接下级 |制作员 |
|岗位使命 |根据市场推广计划，实施各种市场推广方案，通过市场推广活动为销售目|
| |标的顺利完成提供支持 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|设计与策划 |协助部门经理制定市场推广策略 |
| |负责市场推广与促销活动的策划与组织 |
| |负责市场宣传文案的设计与制作 |
| |负责设计、建立与维护公司产品品牌的定位 |
| |负责与国内各种媒体建立并保持良好关系 |
| |负责收集媒体信息，为公司的广告宣传提供参考 |
| |加强与销售人员的沟通，收集市场信息，积累市场宣传材料 |
|其它 |负责草拟各种市场推广方案的费用预算 |
| |负责制度执行的推进与监督、控制，完善部门管理 |
| |部门安排的其他工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：市场营销 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；宏观经济学2；战略管理知识1；市场营销知识3；企业文|
| |识 |化知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力3；沟通能力3；创新能力3；计划能力2； 谈判能力2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |服务意识3；保密意识2；职业礼仪2；分享精神2；责任感2；廉洁1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象3；职业动机2；忠诚度2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：经理助理 可晋升岗位：市场营销经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售计划达成率 |宣传品设计与制作及时率 |
|工作中出现的重大差错 |上级领导交办任务不满意的次数 |
经理助理职位说明书
|岗位名称 |经理助理 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |市场营销部经理 |直接下级 |统计分析助理、价格政策助理、|
| | | |部门文员 |
|岗位使命 |协助部门经理做好市场和部门内部管理工作，确保部门各项任务目标的 |
| |达成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|目标总结与落实 |根据上年度公司营销各项指标实际达成情况进行分析、总结评估，确定 |
| |新一年度的公司级各项大类、产品及部门销售目标计划，落实差异及通 |
| |知 |
| |跟踪各销售区域/部门落实目标分解计划到区域个人及主要客户，并录入|
| |ERP |
| |定期跟踪各项目标达成情况，作阶段情评估报告；并对下期目标作调整 |
| |预测计划 |
|制定销售价格及区 |根据公司产品料件及成本情况制定公司产品公布价，并制定各区域品牌 |
|域销售政策审核评 |用料标准 |
|估 | |
| |遇料件调整编发品牌料件更改通知 |
| |月度根据料件成本变化情况，定期测算产品成本及售价毛利 |
| |区域阶段性销售政策申报的审核与报告 |
| |促销政策实施效果总结与评估报告 |
|营销日常标准建立 |销售报表制度建立及报表作业规范 |
|与稽查评估报告 | |
| |营销会议组织召开及会议行为状态评估 |
| |营销工作标准及通知文件建立 |
|配合经理工作 |配合部门岗位组织规划，落实人员招聘、培训 |
| |组织部门人员工作梳理 |
| |配合各项管理工作的开展执行 |
| |部门经理安排的其它工作 |
|其它工作 |投标项目的组织与评审制作 |
| |代表部门出席公司会议并传达会议精神 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：市场营销、企业管理、计算机应用等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |专业知识|财务知识2；项目管理知识2；战略管理知识1；市场营销知识3；管理学 |
| | |知识1；人力资源知识1； |
| | |行政管理知识2；法律知识2；安全管理知识企业文化知识2 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力4 |
| |专业技能|外语说写能力1；项目管理能力3；谈判能力3 |
|职业素 |基本素养|团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 | |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养|成就导向3；职业形象4；忠诚度4；诚实正直4 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：市场主管 可晋升岗位：市场营销部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|上级交办任务不满意的件次数 |销售计划达成率 |
|部门目标计划达成率 |销售毛利率 |
价格管理员职位说明书
|岗位名称 |价格管理员 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-006 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |经理助理 |直接下级 | |
|岗位使命 |负责公司产品价格的拟定，保证公司产品的市场占有率和利润的提升 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场分析 |负责收集、汇总公司销售人员收集的竞争产品销售价格情况 |
| |负责收集、汇总原材料价格波动状况 |
| |负责收集、汇总国家产业政策 |
| |负责对收集的各类信息进行分析并编制报告呈报上级及相关部门 |
|价格 |负责拟定产品销售价格及价格方案 |
| |负责依据市场状况，适时提出产品价格变动的建议 |
|其他 |协助市场调研 |
| |完成经理交办的其他工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 专科 |
| |专业： 市场经济学、市场营销 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2|
| |专业知识|财务知识1；投资分析知识1；宏观经济学2；市场营销知识3；生产管 |
| | |理知识1；统计学知识1 |
|技能 |基本技能|口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |专业技能|其它作业技能3 |
|职业素 |基本素养|团队合作1；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向|
|养 | |2；廉洁；诚信2；保密意识3 |
| |特殊素养|成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：统计分析员 可晋升岗位：经理助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|工作出现重大差错的次数 |销售计划达成率 |
|销售毛利 |分析报告提交延迟的天数 |
统计分析员职位说明书
|岗位名称 |统计分析员 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理助理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司经营策略规划，通过对各项销售数据的统计及分析，为公司各 |
| |领导层提供相应的数据报表以做出各项销售决策 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|报表编制 |完成区域大类综合性日报表的统计 |
| |完成各专项性日报表的统计 |
| |完成月度经营各项数据报表的统计及数据分析（包括品牌、部门业绩达 |
| |成等） |
|销售政策执行监督 |实行每日每日稽查，并将相关信息收集起来呈报各相关领导 |
| |实行每月两次针对深圳地区单品协议执行情况进行稽查汇报 |
|计划编制 |收集各部门的月度品牌销售计划，整理成公司总的销售计划，呈报至公 |
| |司相关部门及人员 |
|其他 |按照领导要求完成各项交办的任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |专业知识|财务知识2；市场营销知识2；信息系统知识2；统计学知识3；企业文化 |
| | |知识1 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力4 |
| |专业技能|沟通能力2；计划能力2；执行能力2 |
|职业素 |基本素养|团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 | |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素养|忠诚度4；诚实正直4 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：价格管理员 可晋升岗位：经理助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|表报编制出现差错的项数 |表报编制延迟提交的天数 |
|上级领导交办任务不满意的件次数 | |
市场信息员职位说明书
|岗位名称 |市场信息员 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-008 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |市场主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |根据部门工作计划，建设和管理集团营销信息系统，以对集团的营销信息进 |
| |行集中处理和管理 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场信息管理|负责收集汇总公司产品销售情况 |
| |负责汇总销售人员收集的竞争对手市场情况 |
| |对各销售区域和销售渠道的销售情况进行统计和分析 |
| |向销售人员发布相关市场的竞争产品、价格信息 |
|客户信息管理|建立并不断完善客户档案 |
| |整合各种客户信息，实现客户信息资源内部流通与分享 |
|其他 |完成领导交办的其它临时性工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：信息管理；计算机管理；其它 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；行业知识2；规章制度2；工作流程2；公司文化1 |
| |识 | |
| |专业知 |管理信息系统知识4；软件知识3；档案管理知识2；统计学知识2；硬件 |
| |识 |知识2 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；计划能力2；执行能力2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：统计分析员 可晋升岗位：市场主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|统计表报出现差错的次数 |统计表报延迟提交的天数 |
|档案完整率 | |
| |领导交办任务不满意的件次数 |
品牌管理员职位说明书
|岗位名称 |品牌管理员 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-009 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |市场主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |负责公司品牌管理工作，提升公司品牌价值 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|品牌管理 |组织公司内部标识系统的设计与管理工作 |
| |组织公司内部的宣传活动 |
| |组织公司企业形象的策划工作 |
| |组织公司品牌策划与宣传工作 |
| |组织平面、媒体广告的设计、投放与效果评价 |
| |组织公司品牌的知名度、美誉度和忠诚度调查与管理 |
| |建立品牌管理制度和流程 |
| |依据公司品牌发展策略、品牌传播策略、品牌延伸策略，拟订并组织实 |
| |施年度品牌传播计划 |
| |拟订并监督执行品牌传播费用预算和计划 |
| |负责品牌宣传活动的具体策划和组织实施 |
|其他 |按照领导要求完成交办的任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 专科以上 |
| |专业： 市场营销 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |专业知识|市场营销知识2；生产管理知识1；统计学知识1；企业文化知识3 |
|技能 |基本技能|口头表达能力2；书面写作能力3；电脑操作能力2 |
| |专业技能|谈判能力2；其它作业技能2 |
|职业素 |基本素养|团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 | |；廉洁1；诚信1 |
| |特殊素养|成就导向2；职业动机2；职业形象1 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：市场信息员 可晋升岗位：市场主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|品牌投入金额超过预算的金额数 |品牌行业排名 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
制作员职位说明书
|岗位名称 |制作员 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-010 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |市场营销部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |负责宣传牌制作，提升公司品牌美誉度。 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|产品推广 |协助部门进行市场策划 |
| |跟据市场变化做好产品推广工作 |
| |做好企业形象与产品的宣传 |
|宣传牌制作 |协助业务人员做客户门牌广告 |
| |进行新老包装的更换 |
| |印刷输出菲林 |
|有奖问答事宜处 |发布有奖问答的相关信息 |
|理 | |
| |做好网上有奖问答的信息收集工作 |
| |导入名单的处理 |
| |协助部门进行有奖问答的抽取 |
| |进行中奖名单取理与分类 |
| |名单上传网络发布 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |市场营销知识1；信息系统知识2；网络知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |其它作业技能1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：统计分析员 可晋升岗位：设计策划工程 |
|师 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|宣传牌没有按时制作完毕的次数 |工作出现重大差错的次数 |
|内部客户因工作协作不满意投诉的次数 |上级交办任务不满意的件次数 |
业务代表职位说明书
|岗位名称 |业务代表 |所属部门 |市场营销部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-MD-011 |岗位定员 | |
|直接上级 |市场主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |完成各项销售指标，开发新客户并保留原有客户 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研 |负责对客户的需求状况、同行业相关情况、市场竞争状况等事项进行市|
| |场并对调研的信息进行整理、分析、统计，定时向部长提交调研报告 |
|销售工作目标 |负责拟订年度/季度/月度市场拓展工作计划，经部门核准后予以执行 |
| |负责按月、季、年完成下达的销售目标，保证客户订购货物在销售区域|
| |及时、足额、准确到达 |
| |遵守公司制定的各项销售政策 |
|执行销售任务 |产品价格的市场调查及汇报，协助和参与合同的谈判、订立合同，负责|
| |合同的执行 |
| |负责货款的及时、足额回收 |
| |经办业务中有关资料的统计及遗留问题的处理 |
| |负责建立客户档案，并确保资料的完整、真实、有效 |
|客户服务 |根据定期拜访客户，保持、维护客户关系并及时反馈客户信息 |
| |管理客户货物储存，避免超量储存或物品脱销 |
| |及时处理客户抱怨与投诉 |
| |正确及时向客户提供市场和销售信息 |
| |协助客户做好产品调查工作 |
| |协助确定产品的价格体系 |
| |负责新客户的开发和调查工作 |
|信息与数据提供 |负责向客户就公司销售政策、销售制度进行正确、合理的解释 |
| |负责对客户进行培训、评价、协调、服务支持等工作 |
| |快捷准确地按照销售经理的需求提供所有销售报告和相关数据，如销售|
| |各类报表、客户资料等 |
| |及时准确地向销售经理提供客户所回馈的各类销售与市场信息 |
|临时任务 |完成领导交办的各项临时性的工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 高中以上 |
| |专业： 不限 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年或1年以上同行业销售、采购工作 |
|知识 |基本知识|公司文化2、规章制度2、工作流程2、公司产品知识2 、行业基础知识2|
| |专业知识|市场营销知识2合同管理知识、2、票据相关知识2、品牌管理知识1 |
|技能 |基本技能|口头表达能力3、书面写作能力2、电脑操作能力1 |
| |专业技能|沟通能力3、协调能力2、计划能力3、分析判断能力3、谈判能力3 |
|职业素 |基本素养|团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
|养 | |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养|成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：价格管理员、统计分析员 可晋升岗位：市场主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|回款计划达成率 |新开发客户的数量 |
|销售任务完成率 |销售费用占销售额的比率 |
客户服务部经理职位说明书
客服主任职位说明书
|岗位名称 |客服主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-002 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |客户管理员 |
|岗位使命 |通过客户的管理、客情关系的维系，使内外部的顾客满意度得到提升，|
| |从而维持老客户的销售业绩并持续稳定地增长，最终确保客服部各项综|
| |合指标的达成 |
|工作任务 |职责 |
|客服日常工作 |负责对客户投诉、退货的处理 |
| |负责纸样申领的审批、客户建档签约资料的审核 |
| |负责组织相关部门对特殊货品询价评审 |
| |负责专项市场调查工作的组织实施，对差异情况总结反馈 |
| |负责满意度调查工作的实施进行组织 |
|内部管理 |负责对客户管理员每日提交客服务信息日报表进行审核，及相关信息的|
| |处理、落实 |
| |负责参与每日订单协调会，检查对异常事项的处理情况 |
| |负责对客户管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖|
| |项的评比 |
| |提交各项客服报表、分析 |
|客户关系管理 |负责组织相关部门客户建档、客户资料核实及特殊货品的评审 |
| |负责客户档案建立和管理，对客户资料进行分类、归档，并定期组织核|
| |对客户资料 |
| |负责客户关系的维系，礼品赠送的组织、策划 |
|客户关系维系 |负责制定重点客户拜访计划并具体实施 |
| |负责客户服务细则的实施 |
| |负责定期与客户进行电话沟通交流 |
|配合部门管理 |协助部门经理进行团队建设 |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织 |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：市场营销、统计学、物流管理等相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：3年 |
| |职位经验：3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；项目管理知识2；市场营销知识2；人力资源知识2；信息系|
| |识 |统知识2；物流管理知识2； |
| | |统计学知识2；企业文化知识2；贸易知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能|
| |能 |力2；计划能力2；分析判断能力2；项目管理能力2；学习能力2；适应 |
| | |能力2；人际理解2；制度执行2；周密思考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：渠道客户主任、商用客户主任 可晋升岗位：客户服务部经理|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|公司老客户业绩维持率 |特殊货品回复及时性 |
|客诉处理满意评分 |客户拜访计划实施达成率 |
|客服报表编制分析提交及时准确 | |
渠道客户主任职位说明书
|岗位名称 |渠道客户主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |订单管理员 |
|岗位使命 |根据经销客户的价格政策及现有的客户资源，组织渠道订单管理员通过|
| |对客户的主动沟通、调查、分析和反馈并对日常行为的规范管理，从而|
| |支持和配合到渠道销售部门销售及回款指标的达成，最终确保客服部各|
| |项综合指标的达成 |
|工作任务 |职责 |
|客户管理 |参与对价格政策的宣传、沟通，对执行情况检查、跟进，并对异常情况|
| |反馈信息 |
| |参与对应收帐款帐务的核对、货款回收情况的检查、授信执行情况的检|
| |查，并提报各项差异 |
| |检查协议的履行情况，带领团队人员共同跟进客户目标的达成，并提报|
| |目标达成差异情况 |
|内部管理 |每日对各订单管理员所受理的订单进行审核 |
| |协助各订单管理员日常差错的处理，并提报各人的行为奖惩 |
| |对订单管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖项的|
| |评比 |
| |经销客户电访和专项市场调查工作的组织实施，对差异情况总结反馈 |
|协助渠道销售部的 |参与年度经销合约签订的讨论，共同完善签约方案的编写 |
|工作 | |
| |参与年度签约经销商会议召开资料的筹备，协助会议的顺利召开 |
| |参与各项新品上市及包装变更等的宣传 |
| |提供各项销售的数据、统计报表 |
|配合部门管理 |协助部门经理进行团队建设 |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织 |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：市场营销、企业管理、人力资源等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知识 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |专业知识 |财务知识1；人力资源知识1；法律知识2；网络知识3；质量管理知识2 |
| | |；企业文化知识2 |
|技能 |基本技能 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力3 |
| |专业技能 |团队领导能力2；培养下属能力3；执行能力2；沟通能力3；组织协调能|
| | |力3；创新能力2；计划能力2；分析判断能力3；外语说写能力1；项目 |
| | |管理能力1；谈判能力2；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能 |
| | |力3；人际理解2；制度执行2 |
|职业素养|基本素养 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
| | |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养 |成就导向2；职业动机3；职业形象2；忠诚度3；诚实正直4 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：商用客户主任、客服主任 可晋升岗位：客户服务部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|渠道客户销售目标的达成 |渠道客户货款回收计划达成 |
|老客户业绩维持率 |订单受理及时准确率 |
|报表编制提交及时准确 | |
商用客户主任职位说明书
|岗位名称 |商用客户主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |订单管理员 |
|岗位使命 |根据商用客户的价格政策管理规定及现有的客户资源，组织订单管理员|
| |通过对客户的主动沟通、调查、分析和反馈并对日常行为的规范管理，|
| |从而支持和配合到商用部门的销售及回款指标的达成，最终确保客服部|
| |各项综合指标的达成 |
|工作任务 |职 责 |
|客户管理 |大客户订单的跟进，定期对客户进行电访，了解客户情况 |
| |参与对应收帐款帐务的核对、货款回收情况的检查、授信执行情况的检|
| |查，并提报各项差异 |
| |检查协议的履行情况，带领团队人员共同跟进客户目标的达成，并提报|
| |目标达成差异情况 |
|内部管理 |每日对各订单管理员所受理的订单进行审核 |
| |协助各订单管理员日常差错的处理，并提报各人的行为奖惩 |
| |对订单管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖项的|
| |评比 |
| |商用客户电访和专项市场调查工作的组织实施，对差异情况总结反馈 |
|协助商用销售部的|参与回款计划的编制及差异的分析 |
|工作 | |
| |参与客户年度拜访及联谊活动的组织与实施 |
| |参与客户招标工作的开展 |
| |提供各项销售的数据、统计报表 |
|配合部门管理 |协助部门经理进行团队建设 |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织 |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：商务管理、市场营销等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |专业知识 |财务知识1；人力资源知识1；法律知识2；网络知识3；质量管理知识2 |
| | |；企业文化知识2 |
|技能 |基本技能 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力3 |
| |专业技能 |团队领导能力2；培养下属能力3；执行能力2；沟通能力3；组织协调能|
| | |力3；创新能力2；计划能力2；分析判断能力3；外语说写能力1；项目 |
| | |管理能力1；谈判能力2；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能 |
| | |力3；人际理解2；制度执行2 |
|职业素|基本素养 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2|
|养 | |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养 |成就导向2；职业动机3；职业形象2；忠诚度3；诚实正直4 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：渠道客户主任、客服主任 可晋升岗位：客户服务部经理|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|商用印务部销售目标的达成 |商用客户货款回收计划达成 |
|老客户业绩维持率 |订单受理及时准确率 |
|报表编制提交及时准确 | |
客服管理员职位说明书
|岗位名称 |客服管理员 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-CS-004 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |客服主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过客服工作的实施，使内外部的顾客满意度得到提升，从而维持老客 |
| |户的销售业绩并持续稳定地增长，最终确保客服部各项综合指标的达成 |
|工作任务 |职 责 |
|客诉退货处理 |负责受理及时客诉退货的受理、核查、跟进和落实 |
| |负责每月对客诉处理结果的反馈及客户意见的收集 |
|客户信息收集反|负责每日编制客服信息日报表编制 |
|馈 | |
| |负责需处理的信息跟进并反馈处理情况负责跟进每日生产方面、订单及 |
| |其它方面事宜跟进 |
| |负责每日订单会的人员召集、会议记录及相关事项的跟进和反馈 |
|客户特殊需求的|负责货品询价的工作 |
|满足 | |
| |负责客户特殊货品、建档、签约评审情况的跟进 |
|报表及资料整理|负责客服报表相关数据的统计并及时呈报 |
| |负责定期对客户资料整理核实 |
| |负责部门资料的整理归档 |
|客户满意度 |负责外部满意度调查方案的设计、发放、回收与统计 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、统计学、物流管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识3；信息系统知识1；物流管 |
| |识 |理知识3；成本管理知识2；审计学知识1；统计学知识2；企业文化知识1|
| | |；贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；计划能力1；|
| |能 |分析判断能力1；外语说写能力1；项目管理能力1；谈判能力1；设备维 |
| | |修技能1；其它作业技能1；学习能力1；适应能力1；抗压能力1；应变能|
| | |力1；人际理解3；制度执行1；周密思考1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：订单管理员 可晋升岗位：客服主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|对营销人员工作的配合度 |专项工作的实施 |
|特殊货品回复及时性 |异常信息反馈跟进处理的时效性 |
|报表编制及时准确率 | |
订单管理员职位说明书
|岗位名称 |订单管理员 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-CS-005 |岗位定员 |7人 |
|直接上级 |客户主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的价格政策及客户资源，通过自身主动对客户进行电访、了解 |
| |客户需求，从而实现客户的订单交付准确及时 |
|工作任务 |职 责 |
|订单受理与货品|按照销售区域品牌规划，及时准确受理客户订单 |
|交付 | |
| |跟进生产进度与营运安排，保证货品的及时交付 |
| |跟进客户的特殊货品需求 |
|特殊货品询价评|跟进客户的特殊货品询价 |
|审 | |
| |每月统计汇总分析 |
| |协助组织相关部门对特殊货品进行评审 |
|应收帐款管理 |每日送货红单的整理与保管 |
| |月结客户对帐单的编制及对帐单的开票并传致客户处 |
| |应收帐款的跟进，按约定收回货款，跟进货款的核销 |
|信息报表提报 |对客户的投诉、退货的信息进行跟进并反馈 |
| |各项报表的编制，按时提交报表 |
| |将异常信息进行收集记录并通过客服信息报表进行发布 |
|销售政策执行 |熟悉和公司相关的规定和销售政策情况 |
| |根据各项内容向客户进行宣传 |
| |将销售政策和各项管理规定要求落实到各客户 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、文秘等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；物流管理知识1；仓储管理知识1；质量管理知识2；成本管 |
| |识 |理知识1；统计学知识2；企业文化知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力1；沟通能力1；组织协调能力1；创新能力1；|
| |能 |计划能力1；分析判断能力1；外语说写能力1；项目管理能力1；谈判能 |
| | |力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力1；人际理解1；制度执行1；周 |
| | |密思考1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：客户管理员 可晋升岗位：客户、客服主 |
|任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|订单受理及时准确率 |区域货款回收计划达成率 |
|报表编制及时准确 |红单管理准确率 |
|对营销人员工作的配合度 |专项工作的实施 |
渠道销售部经理职位说明书
特区销售副经理职位说明书
|岗位名称 |特区销售副经理 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DD-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |业务代表/驻店销售员 |
|岗位使命 |根据公司销售战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成|
| |公司下达的特区销售目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与预测 |负责特区市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、|
| |供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、国家产业政策、产品价格、产|
| |品销售状况等方面进行调研 |
| |依据调研分析报告负责对特区市场供给状况、市场需求发展变化、产品|
| |生命周期、竞争发展趋势、价格变动等方面进行市场预测 |
|销售计划 |负责规划特区市场，进行渠道规划，特区营销战略规划 |
| |负责制订特区市场的年度、季度与月度产品销售计划 |
| |负责将部门销售目标分解到特区区域 |
| |组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订 |
|客户开发 |特区目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确 |
| |特区客户建档前的综合评估及审核 |
| |特区新客户合作前期的拜访 |
|销售实施与管控 |负责产品在特区销售过程的控制与管理 |
| |负责特区销售投标项目的跟进 |
| |负责特区销售合同、订单的拟制和签定 |
| |负责监督特区销售货款的回笼与催收 |
| |对特区销售数据的收集与反馈进行指导 |
| |根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善特区渠道销售网络 |
|客户关系的维系 |负责对特区客户拜访计划实施情况的监督和评估 |
| |负责对客户服务细则在特区区域实施情况的监督和评估 |
|业务人员管理 |规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理 |
| |协助业务人员制订工作计划，目标达成 |
| |实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸|
| |识 |易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能|
| |能 |力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2|
| | |；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密 |
| | |思考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他销售部门副经理 可晋升岗位：渠道销售经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|特区销售目标达成率 |特区销售毛利率 |
|特区销售费用率 |特区客户销售预期达成率 |
|特区大类目标增长达成率 |特区应收帐款 |
业务主任职位说明书
|岗位名称 |业务主任 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DD-003 |岗位定员 |3人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |业务代表 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，全面完成部门|
| |的目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场调研与预测 |负责所在区域市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状|
| |况、供求状况、竞争对手、竞争产客户、国家产业政策、产品价格、产|
| |品销售状况等方面进行调研 |
| |依据调研分析报告负责对负责区域市场供给状况、市场需求发展变化、|
| |产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等方面进行市场预测 |
|销售计划 |负责规划所在区域的市场，进行渠道规划，营销战略规划 |
| |负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售计划 |
| |负责将部门销售目标分解到区域 |
| |组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订 |
|客户开发 |区域目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确 |
| |区域客户建档前的综合评估及审核 |
| |区域新客户合作前期的拜访 |
|销售实施与管控 |负责产品在区域销售过程的控制与管理 |
| |负责区域销售投标项目的跟进 |
| |负责销售合同、订单的签定 |
| |负责监督区域销售货款的回笼与催收 |
| |对区域销售数据的收集与反馈进行指导 |
| |根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善区域渠道销售网络 |
|客户关系的维系 |负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估 |
| |负责对客户服务细则在区域内实施情况的监督和评估 |
|业务人员管理 |规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理 |
| |协助业务人员制订工作计划，目标达成 |
| |实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸|
| |识 |易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能|
| |能 |力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2|
| | |；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密 |
| | |思考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他区域业务主任 可晋升岗位：渠道销售经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
业务代表职位说明书
|岗位名称 |业务代表 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DD-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |业务主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司有效配合的工作开展，达|
| |到全面完成部门目标和品牌建设的目的 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场规划 |协助主任全面规划市场，做好区域客户品牌规划 |
| |负责各自区域渠道的规划，营销战略规划 |
|市场信息 |负责随时关注市场行情，收集相关信息，及时填报《客户记录表》 |
| |负责每天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和|
| |计划及市场动态综合报告 |
| |负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作 |
|销售目标达成 |根据公司销售目标制定销售行动方案分解并落实 |
| |负责产品在区域销售过程的控制与管理 |
| |负责区域销售投标项目的跟进 |
| |负责销售合同、订单的拟制和签定 |
| |负责区域销售货款的回笼与催收 |
| |负责区域销售数据的收集与反馈 |
| |负责应收帐款管理，杜绝呆坏帐 |
|客户服务 |负责区域新客户合作前期的拜访；做好客户的协调、沟通工作，了解客|
| |户需求 |
| |负责客户的指导、扶持工作，帮助客户解决日常经营中的困难，促使其|
| |事业不断扩大 |
| |负责客户的监督工作，关注其一切变化 |
| |负责对客户拜访计划的实施 |
| |负责客户服务细则在区域内的实施 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知|
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分 |
| |能 |析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变 |
| | |能力1；人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他区域业务代表 可晋升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
驻店销售员职位说明书
|岗位名称 |驻店销售员 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DD-005 |岗位定员 | |
|直接上级 |特区销售副经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据特区销售策略，通过驻店销售和客户服务，实现公司特区销售目标 |
| |的达成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|制订目标计划 |根据公司战略计划，制订驻店目标销量计划、客户服务和开发计划 |
| |根据公司特区市场规划，对所驻店市场进行全面了解和规划 |
|市场信息 |负责随时关注驻店市场行情，收集相关信息，及时填报《客户记录表》 |
| |负责日报、周报、月报总结及市场动态综合报告 |
| |负责做好与驻店客户的双向信息反馈沟通工作 |
|销售目标达成 |根据公司销售目标制定驻店销售行动方案分解并落实 |
| |负责产品在区域店面销售过程的控制与管理 |
| |负责驻店销售订单签订、受理、跟踪 |
| |负责驻店销售货款的回笼与催收 |
| |负责驻店销售数据的收集与反馈 |
| |负责驻店应收帐款管理，杜绝呆坏帐 |
|客户服务 |负责驻店客户的协调、沟通工作，了解客户需求 |
| |负责驻店客户的指导、扶持工作，客户服务细则的实施 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力|
| | |1；人际理解1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：业务代表 可晋升岗位：特区销售副经理|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |渠道销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-DD-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |渠道销售部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进 |
| |，达到部门工作顺利的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|统计管理 |负责营销文件指标传达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及 |
| |时统计形成报表，发至相关人员 |
| |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表 |
| |协助相关部门统计部门的季度及年度相关报表 |
| |负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提 |
| |交分析报告 |
| |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计 |
|文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理 |
| |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理 |
| |负责销售合同的管理归档工作 |
| |负责做部门组织会议的会议纪要 |
|部门人员管控 |协助编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核 |
| |的实施过程 |
| |负责记录部门组织的培训、考核内容 |
| |定期统计月度培训、考核信息，报至人力资源部 |
|其他临时安排的|负责编写个人的工作计划及小结 |
|工作 | |
| |负责完成经理临时安排的工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知识1|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解|
| | |1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他部门文员 可晋升岗位：驻店销售员 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|绩效考核汇编及时准确率 |营销文件指标编制下达准确及时率 |
|销售合同管理准确及时率 |销售指标达成分析的准确及时率 |
|报表编制出现差错的项数 |档案完整率 |
|上级交办任务不满意的件次数 |工作出现重大差错的次数 |
商用销售部经理职位说明书
业务主任职位说明书
|岗位名称 |业务主任 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DS-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用销售部经理 |直接下级 |业务代表 |
|岗位使命 |根据部门营销战略目标，制定业务团队工作计划并全面完成业务团队 |
| |所设立的各项目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|客户开发 |负责目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确 |
| |负责新客户合作前期的拜访 |
| |负责客户建档标准的建议与提报 |
| |负责组织客户建档前的综合评估及审核 |
| |负责年度、季度客户开发情况的汇总与分析 |
|客户维护 |负责提报终端客户维护管理办法并监督实施 |
| |负责制订团队年度重点客户拜访计划并实施 |
| |负责检查、监督部门业务员客户维护的计划、实施效果及进度 |
| |负责日常应急事情的处理，包括但不限于客诉、急货等 |
| |负责客情关系的建立与提升 |
|目标管理 |负责部门业务员销售目标的制定、目标达成状况的督导 |
| |负责年度品牌计划实施效果的数据采集等相关跟进工作 |
| |负责应收帐款的回收与跟进 |
|专项管理 |负责投标客户的信息收集、分析、整理与上报 |
| |带领业务人员拜访客户，提高业务人员实战能力 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知识|公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2|
| |专业知识|项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2； |
| | |贸易知识3 |
|技能 |基本技能|口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |专业技能|团队领导能力2；培养下属能力2；沟通能力2；组织协调能力2；创新 |
| | |能力2；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；适应能力2；抗压能|
| | |力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思考2 |
|职业素养|基本素养|团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向|
| | |2；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养|成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他区域业务主任 可晋升岗位：商用销售经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售计划达成率 |应收帐款回收率 |
|销售毛利率 |AB级客户流失率 |
|大类产品销售目标达成率 |客户满意度 |
业务代表职位说明书
|岗位名称 |业务代表 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-003 |岗位定员 | |
|直接上级 |业务主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据业务团队营销目标，制定工作计划并全面完成各项目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场信息 |负责目标市场的信息收集与分析 |
| |负责根据行业开发策略，建立与巩固终端用户网络 |
|客户开发 |负责目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确 |
| |负责新客户合作前期的拜访 |
| |负责根据客户建档标准，建立客户档案 |
| |负责客户关系的建立与提升，实施客户维护的计划、保证其进度，做 |
| |到客户满意 |
| |负责日常应急事情的处理，包括但不限于客诉、急货等 |
| |负责客情关系的建立与提升 |
| |负责配合年度、季度客户开发情况的汇总 |
|目标管理 |依据下达的各项销售目标，制订工作计划并确保各项销售目标的全面 |
| |完成 |
| |负责协助年度品牌计划的编制 |
| |负责应收帐款的回收与跟进 |
|专项管理 |负责印刷单专项开发管理 |
| |负责投标客户的信息收集、分析 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识|
| | |1 |
| |专业知识 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易|
| | |知识2 |
|技能 |基本技能 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |专业技能 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1； |
| | |分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2； |
| | |应变能力1；人际理解1 |
|职业素养|基本素养 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
| |特殊素养 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：经销代表 可晋升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
包装业务代表职位说明书
|岗位名称 |包装业务代表 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |商用客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |依据下达的营销目标，制定工作计划并全面完成包装业务目标和品牌建设|
| |目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场信息 |负责目标市场的信息收集与分析 |
| |负责根据行业开发策略，建立与巩固客户网络 |
|客户开发 |负责目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确 |
| |负责新客户合作前期的拜访 |
| |负责根据客户建档标准，建立客户档案 |
| |负责客户关系的建立与提升，实施客户维护的计划、保证其进度，做到客|
| |户满意 |
| |负责日常应急事情的处理，包括但不限于客诉、急货等 |
|目标管理 |依据下达的各项销售目标，制订工作计划并确保各项销售目标的全面完成|
| |负责配合年度品牌计划的编制 |
| |负责应收帐款的回收与跟进 |
|学习与成长 |制订工作计划，目标达成 |
| |参加公司组织的各项培训，提升个人能力 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识|
| |识 |2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析 |
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1|
| | |；人际理解1 |
|职业素|基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：经销代表 可晋升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部 |电脑、电话、车辆、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
印刷设计员职位说明书
|岗位名称 |印刷设计员 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用销售部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司发展需要，通过对各类单证、包装等的设计、制作、印刷，实|
| |现公司商用销售目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|印刷设计 |负责公司所有客户印刷单的设计或制作 |
| |负责商品标签及标识的设计、制作 |
| |负责配合商品宣传材料的设计和制作 |
| |负责公司VI设计及外部运用 |
|工作改进 |了解、掌握公司内外动态信息，及时向经理反映，并提出建议 |
| |对不良客户提出建议，并进行改进 |
|其他 |负责制定设计阶段工作计划，并督促执行 |
| |负责完成经理交付的其它任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、汉语言文学、环境工程等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识1；市场营销知识1；信息系统知识2；网络知识2；物流管|
| |识 |理知识2；质量管理知识4； |
| | |成本管理知识1；企业文化知识1；贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力1；创新能力3；计划能力1；分析判断能力1；项 |
| |能 |目管理能力2；其它作业技能2；学习能力1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：包装业务代表 可晋升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|印刷设计工作计划达成率 |设计完成及时率 |
|设计的质量 |改进工作项的达成率 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-DS-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用销售部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |负责及时、准确统计各类数据、报表及完成领导交办的各项工作任务 |
| |，持续提升领导满意度 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|统计管理 |负责并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时统计形成报表， |
| |发至相关人员 |
| |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表 |
| |负责业务人员销售业绩的整理统计，并及时提交分析报告 |
| |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计 |
|文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整 |
| |理 |
| |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理 |
| |负责销售合同的管理归档工作 |
| |负责做部门组织会议的会议纪要 |
|工作协作 |协助执行新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实施过 |
| |程 |
| |负责记录部门组织的培训、考核内容 |
| |定期统计月度培训、考核信息，报至人力资源部 |
|其他临时安排的工 |负责编写个人的工作计划及小结 |
|作 | |
| |负责完成经理临时安排的工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知识|公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1|
| |专业知识|市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知 |
| | |识1 |
|技能 |基本技能|口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |专业技能|执行能力2；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力1；计划能力1；学|
| | |习能力1；人际理解1 |
|职业素养|基本素养|团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向|
| | |1；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素养|职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：业务代表 可晋升岗位：客户主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|统计报表质量不满意的次数 |领导交办任务不满意的次数 |
|工作出现重大差错的次数 |档案完整率 |
战略客户部经理职位说明书
卖场业务代表职位说明书
|岗位名称 |卖场业务代表 |所属部门 |战略客户部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-SC-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对卖 |
| |场客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 |
|工作任务 |职责 |
|卖场市场分析与策|通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析 |
|划 | |
| |根据卖场业务模块的特点，制定相应的市场策略 |
| |产品信息化建设与完善，建立产品信息的网络发布平台 |
|卖场客户开发与维|负责通过各项途径及平台开发卖场客户 |
|护 | |
| |负责卖场客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理 |
| |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对卖场客户进行管理 |
| |负责日常应急时间的处理，如客诉，急货等 |
|卖场销售实施与管|负责部门卖场销售目标的制订与分析 |
|控 | |
| |负责年度大类的编制与分解 |
| |负责卖场销售进度达成情况跟踪 |
| |负责卖场应收帐款的回收与跟进 |
| |负责年度，季度销售业绩汇总与分析 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判|
| |能 |断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1； |
| | |人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：加工业务代表、大纸业务代表、 可晋升岗位：战略客户部经理 |
|外贸商务代表 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
大纸业务代表职位说明书
|岗位名称 |大纸业务代表 |所属部门 |战略客户部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-SC-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对大 |
| |纸客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|大纸市场信息 |通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析，比如走访客户 |
| |、市场 |
| |根据大纸业务模块的特点，制定相应的市场策略 |
|大纸客户开发与维|负责通过各项途径及平台开发大纸客户 |
|护 | |
| |负责大纸客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理 |
| |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对大纸客户进行管理 |
| |负责日常应急时间的处理，如客诉，急货等 |
|大纸销售实施与管|负责部门大纸销售目标的制订与分析 |
|控 | |
| |根据客户需求，制定物料销售与采购计划，从而保证供应 |
| |负责大纸销售进度达成情况跟踪 |
| |负责纸张销售客户应收帐款的核对、回收与跟进 |
| |负责年度，季度大纸销售业绩汇总与分析 |
|客户投诉处理 |负责客户投诉的原料、交付等问题的收集与分类 |
| |分类后的问题投诉到各个职能部门，要求改进 |
| |及时给客户处理，使客户投诉由被动变主动，同时改善原料品质与公司的 |
| |服务水平 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判|
| |能 |断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1； |
| | |人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：加工业务代表、卖场业务代表、 可晋升岗位：战略客户部经理 |
|外贸商务代表 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
加工业务代表职位说明书
|岗位名称 |加工业务代表 |所属部门 |战略客户部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-SC-004 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对加 |
| |工客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|加工市场分析与策|通过各种等平台对外加工市场信息进行搜索、收集、整理与分析 |
|划 | |
| |根据外加工业务模块的特点，制定相应的市场策略 |
|加工客户开发与维|通过各项途径及平台开发外加工客户 |
|护 | |
| |负责外加工客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理 |
| |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对外加工客户进行分级管理 |
| |日常应急时间的处理，如客诉，急货等 |
|加工订单执行 |负责外加工订单审核,包括交期,价格,条款等是否与协议匹配 |
| |负责订单评审,平衡原辅料供应,生产期,工艺标准等 |
| |负责进度过程的跟进,有问题及时解决 |
| |负责加工客户应收帐款的回收与跟进 |
|客户投诉处理 |负责客户投诉的原料、交付等问题的收集与分类 |
| |分类后的问题投诉到各个职能部门，要求改进 |
| |及时给客户处理，使客户投诉由被动变主动，同时改善原料品质与公司的 |
| |服务水平 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判|
| |能 |断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1； |
| | |人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：加工业务代表、卖场业务代表、 可晋升岗位：战略客户部经理 |
|外贸商务代表 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
外贸商务代表职位说明书
|岗位名称 |外贸商务代表 |所属部门 |战略客户部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-SC-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对外 |
| |贸客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场分析与策划 |通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析 |
| |根据外贸商务模块的特点，制定相应的市场策略 |
| |产品信息化建设与完善，发布相关产品信息至网络及相关信息平台 |
|客户开发与维护 |通过各项途径及平台开发外贸客户，如Alibaba,website及关联客户等 |
| |外贸客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理 |
| |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对外贸客户进行分级管理 |
| |日常应急时间的处理，如客诉，急货等 |
| |通过各项途径及平台开发客户，与客户保持业务联系,方式有EMAIL / FAX |
| |等 |
| |及时提取和挖掘客户需求，客户来访接待与安排 |
|订单管理 |负责通过Alibaba/Website等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析|
| |负责对外部询价回复，意向订单跟进 |
| |负责订单审核,包括交期,价格,条款等是否与协定匹配 |
| |负责订单评审,平衡原辅料供应,生产期,工艺标准等 |
| |负责过程跟进,有问题及时解决 |
| |负责L/C审核及货款回收之跟进 |
| |负责对特殊单据进行管理，外贸单证制作，如L/C,INVOICE,PACKING LIST |
| |等 |
| |负责特殊业务投标信息的收集、分析及管理 |
| |负责对特殊货品的评审及管理 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：市场营销、国际贸易、贸易经济、英语等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |外语听写能力3；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计|
| |能 |划能力1；分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力|
| | |2；应变能力1；人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：加工业务代表、卖场业务代表、 可晋升岗位：战略客户部经理 |
|外贸商务代表 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
部门文员职位说明书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |战略客户部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-SC-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进， |
| |达到部门工作顺利的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|统计管理 |负责营销文件指标传达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时 |
| |统计形成报表，发至相关人员 |
| |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表 |
| |协助相关部门统计部门的季度及年度相关报表 |
| |负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提交 |
| |分析报告 |
| |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计 |
|文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理 |
| |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理 |
| |负责销售合同的管理归档工作 |
| |负责做部门组织会议的会议纪要 |
|部门人员管控 |协助编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的 |
| |实施过程 |
| |负责记录部门组织的培训、考核内容 |
| |定期统计月度培训和考核信息，报至人力资源部 |
|其他临时安排的工|负责编写个人的工作计划及小结 |
|作 | |
| |负责完成经理临时安排的工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判|
| |能 |断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1； |
|养 |养 |廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他部门文员 可晋升岗位：业务代表 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|统计报表发生差错的次数 |领导交办任务不满意的次数 |
|工作出现重大差错的次数 |档案完整率 |
人力资源经理职位说明书
人力资源助理职位说明书
|岗位名称 |人力资源助理 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-HR-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |执行人力资源日常性事务工作，辅助人力资源经理完成人力资源规划及|
| |发展目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|完善HR流程 |起草、协助经理完善人力资源相关的管理制度和流程 |
| |协调、监督相关岗位执行人力资源管理制度、流程和规范，确保人力资|
| |源管理系统运作 |
| |定期对本部门归口管理制度和流程的有效性和实用性进行评审，并提出|
| |改善意见 |
|岗位说明书维护 |通过工作分析，协助各部门进行岗位调整、岗位设置及岗位定编 |
| |协助各部门进行岗位说明书的编制和动态维护 |
|绩效改进 |对各部门绩效考核效果进行跟踪分析，提出改进建议，并定期编制绩效|
| |考核分析报告 |
| |参与确定新入职和岗位异动员工的薪资层级 |
| |负责组织新入职员工试用期满的转正考核 |
| |组织对普通员工定期进行综合考核和结果反馈 |
| |协助人力资源经理对部门经理级以上人员定期进行述职考核和结果反馈|
| |编制年度员工综合考核和绩效考核报告，并提出人员配置优化建议 |
|协助配合 |协助经理编制人力资源规划 |
| |负责招聘、筛选、选拔、留用各岗位人员人员，保障用人部门需求，重|
| |点负责中层主管、部门经理引进 |
| |协助经理对各部门提出的绩效考核与薪酬申诉进行处理 |
| |经理不在岗时，代理经理行使授权范围内的各项职权 |
| |按年、月编制本岗位工作计划与总结 |
| |及时了解和掌握员工思想动态，并提出相应对策 |
| |完成经理交办的各项临时性工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：工商管理、企业管理、人力资源等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：8－10年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识3；人力资源知识4；行政管理知识3；法律知识3；信息系|
| |识 |统知识3；企业文化知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3 |
| |能 |；计划能力3；外语说写能力3；项目管理能力3；谈判能力3；学习能力|
| | |3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解4；制度执行3；周密|
| | |思考3；逻辑演绎3 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3|
|养 |养 |；廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：集团下属公司人力资源助理 可晋升岗位：人力资源经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|员工满意度 |人力资源规划通过公司批准时间 |
|绩效管理体系实施情况有效性评价 |各部门绩效目标达成状况 |
|培训计划达成率 |人均培训时数 |
|薪酬体系实施情况有效性评价 |人工成本控制 |
|员工流失率 |劳动合同签订率 |
|劳动纠纷发生的次数 |员工人事档案完整率 |
招聘专员职位说明书
|岗位名称 |招聘专员 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-HR-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过完善的员工甄选、录用体系，提高公司人力资源整体质量 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|招聘计划 |根据公司组织架构对人员需求进行预测，并结合各部门用人需求，制定|
| |招聘计划，实施招聘工作 |
| |负责拟订新设岗位的职责说明书，并对岗位职责说明书体系进行适时更|
| |新 |
| |负责根据所招聘人员的层次不同，建立、拓展不同的招聘渠道 |
|招聘实施 |负责根据招聘计划，具体实施招聘活动，组织初试、复试、终试工作 |
| |负责对试工、试用人员工作情况跟进与检查，及时了解用人部门反映，|
| |并总结本次招聘工作 |
| |负责对平台系统人员基本状况的录入工作 |
| |负责定期对人员基本状况整理并向本部门同事提供相关数据 |
| |负责建立、完善面试人员试题库及人才测评办法 |
|员工信息统计 |负责员工基本情况统计、人员状况表统计分析，人员流动率统计与分析|
| |，奖扣款统计分析 |
| |及时更新员工基本情况统计表，统计人员状况，提交人员状况周/月报 |
| |表 |
| |根据请休假情况执行奖扣款，报表统计与分析 |
|手续办理 |负责跟进新入职员工食宿、工作熟悉情况 |
| |负责组织考试合格人员进行入职前的体检工作 |
| |负责入、离职人员手续办理，并做好人员流动率统计与分析工作 |
|其他 |协助培训专员和绩效薪酬专员工作 |
| |经理交办的其他工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：企业管理、人力资源、行政管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识1；法律知识1；信息系统知识1；企业文|
| |识 |化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力3；组织协调能力2；创新能力1；计划能力1；分 |
| |能 |析判断能力2；学习能力2；适应能力1；抗压能力1；应变能力1；人际 |
| | |理解2 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；服务意识1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：培训专员、绩效薪酬专员 可晋升岗位：人力资源经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|年度招聘计划通过批准时间 |招聘计划达成率 |
|招聘合格率 |员工试用期满考核合格人数 |
|招聘人才信息库质量 |招聘试题库建设情况 |
培训专员职位说明书
|岗位名称 |培训专员 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-HR-004 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司战略目标以及人力资源规划，制定实施员工培训与发展计划，|
| |开发培训课程，建立完善的培训体系，使员工充分发展，组织能力成长|
| |，推动公司整体战略目标达成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|培训体系 |负责编制员工培训管理制度、流程和规范，并在实施过程中跟踪、反馈|
| |，不断完善 |
| |负责指导和落实各部门的培训目标，协助经理建立各岗位的职业发展规|
| |划 |
| |建立分级培训管理流程，拟定公司培训大纲，不断引进和开发培训课程|
| |，完善企业培训体系 |
|培训计划 |组织培训需求调查，了解各部门及员工当前培训需求，提高培训针对性|
| |通过公司战略目标要求、人力资源需求调研、岗位职责要求以及员工职|
| |业生涯规划和培训需求，制定实施员工培训与发展计划，会同经理及各|
| |部门负责人共同确认需求，编制年度培训计划 |
| |负责完善公司年度培训计划，提报年度培训目标，以月度分解目标和计|
| |划 |
| |负责协同各部门制定与实施专项培训计划 |
|培训实施 |负责根据培训计划，具体组织实施培训 |
| |负责根据不同的培训需求，协同各部门编制培训教材，编写培训教案 |
| |负责设计基础培训课程，确定培训形式和方法，开发新课程，讲授培训|
| |课程 |
| |负责内部讲师队伍的建立与管理，策划、组织内训，提高内部讲师授课|
| |水平 |
| |负责跟踪外部培训市场变化，与外部培训机构保持良好关系，从中选择|
| |高质量的培训机构，发掘并利用外部培训资源 |
| |负责按照ISO管理体系要求，监督，指导各部门做好培训记录，培训考 |
| |核的管理工作，积极提高内部顾客满意度 |
| |负责对每一项培训组织进行培训评估，积极跟进，反馈，启用PDCA持续|
| |改善系统，并利用外部培训资源，给予内部培训队伍咨询与指导，提高|
| |培训质量和效果，达到培训目标 |
|新员工培训 |负责组织、指导新员工岗前培训，监督，指导各部门对新员工入岗后的|
| |培训工作，跟踪新员工培训进度，协同各部门评估新员工培训效果，为|
| |公司考评新员工提供依据 |
| |协同各部门组织对新员工异动前的评估，跟踪监督员工异动培训工作，|
| |评估培训后效果，为人力资源员工管理工作提供依据 |
|培训费用控制 |负责根据公司培训目标，预算年度培训费用，并进行分解 |
| |在掌握需接受培训的人数和培训种类，分析内部培训力量，积极解决内|
| |部培训需求，控制节约培训成本 |
|其他 |协助完成人力资源部其他辅助性工作 |
| |完成经理交代的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：工商管理、人力资源、行政管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：人力资源管理证书 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识1；市场营销知识1；环保知识1；管理学知识3；人力资源|
| |识 |知识3；行政管理知识1； |
| | |法律知识1；安全管理知识1；网络知识1；生产管理知识1；成本管理知|
| | |识1；统计学知识1；企业文化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力3；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分 |
| |能 |析判断能力2；项目管理能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1； |
| | |抗压能力2；应变能力1；人际理解3；制度执行1；周密思考1；逻辑演 |
| | |绎1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神2；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向1|
|养 |养 |；廉洁1；诚信1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象2；忠诚度1；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：招聘专员、绩效薪酬专员 可晋升岗位：人力资源经理|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|培训计划达成率 |培训考核合格率 |
|员工对培训的满意度 |培训费用控制 |
|人均培训时数 | |
绩效薪酬专员职位说明书
|岗位名称 |绩效薪酬专员 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-HR-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |完善公司绩效管理体系，不断优化薪酬管理制度并执行到位，确保薪酬|
| |激励机制发挥功能，达成全员业绩提升 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|绩效考核实施 |月度绩效考核：根据《员工绩效考核办法》，每月进行员工绩效考核实施|
| |与检查，建立员工绩效考核月度记录，对考核资料进行归档管理。汇编|
| |各部门绩效考核报告，呈报绩效考核提奖报告，及时落实绩效奖励 |
| |试用转正考核：根据《员工守则》及双方签订的试用期协议，按期对试用|
| |期人员进行试用阶段行为绩态综合评价、考核与总结，根据考核结果提|
| |报员工试用转正考核报告，并申请给予定级定薪。如有特殊情况，如提|
| |前或延期转正，另需提报相关依据 |
| |试用期职员考核：根据试用期协议，对试用期职员进行月度工作成效评|
| |定，及时检查考核个人能力、态度等，同时也是试用阶段工作绩效评核|
| |的依据 |
| |季度/年度部门绩效考核：配合开展各部门季度/年度经营管理运作目标|
| |达成情况评核，协助汇编各部门考核指标达成情况 |
| |负责年度考核材料的汇总保管工作 |
|薪酬计算与管理 |负责根据核批的薪酬定级申报，编制试用期职员协议及核薪通知单，签|
| |订并纳入档案管理 |
| |负责配合经理受理职员薪资、福利调整申请，核实后汇编呈报批准，签|
| |订调薪通知单 |
| |负责按月编制、申报职员薪酬标准及工资表，呈报薪酬差异分析对比报|
| |告 |
| |负责定期汇编相关薪酬福利数据报表与分析报告，为管理层提供人力成|
| |本分析依据 |
|员工奖惩工作调查|负责受理相关部门提议的绩效奖惩申报，调查核实申报陈述，根据《员 |
|、核实与实施 |工绩效考核办法》实施，并跟踪后期改善情况 |
| |负责受理相关部门提议的行政奖惩申报，调查核实申报陈述，根据《员 |
| |工守则》实施，并跟踪后期改善情况 |
| |负责按《会务管理规划》，每季度/年度召开员工大会，人力资源部对各 |
| |部门提报奖励的员工之工作表现、绩效等进行调查核实与发布 |
| |负责按工程质量部提报的《事故处理单》或公司正式发文的事故处理通知|
| |，执行处罚 |
|其它配合工作 |负责不断规范、完善操作细节，补充编制岗位标准文件，优化流程、提|
| |升效率 |
| |配合部门不断完善绩效管理体系、薪酬体系、激励机制体系等工作 |
| |配合部门支持分支机构人力资源管理工作的有效管理 |
| |其它部门工作配合 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专 |
| |专业：人力资源、劳动经济、行政管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识2；人力资源知识3；行政管理知识1；法律知识1；统计学知|
| |识 |识1；企业文化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力2；组织协调能力3；创新能力1；计划能力1；分 |
| |能 |析判断能力2；项目管理能力2；学习能力1；适应能力1；抗压能力2； |
| | |应变能力1；人际理解2；制度执行1；周密思考1；逻辑演绎1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：招聘专员、培训专员 可晋升岗位：人力资源经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|各部门绩效考核表发放时间 |薪酬体系实施状况有效性评价 |
|各部门绩效目标达成状况 |薪酬预算超支情况 |
|绩效体系实施状况有效性评价 |员工对公司福利的满意度 |
劳资管理员职位说明书
|岗位名称 |劳资管理员 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-HR-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过对工员工资福利的核算与发放，确保员工薪酬发放及时准确 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|工资核算 |负责根据公司员工薪酬标准，做好新入职员工、转正员工薪资福利申报|
| |负责根据员工月度考勤，做好工资明细报表的编制 |
| |负责提报薪资分析报表，报总经理批准 |
|工资统计 |负责每天计件派工单录入系统 |
| |负责每日计件工资报表的编制，张贴供核对 |
| |负责月度计件工资报表的统计，确认核实 |
|效能奖核算 |负责根据公司绩效考核管理文件，确定工员效能奖标准并报批 |
| |负责根据月度考核情况，出勤情况核算实际效能奖的发放金额 |
| |负责编制效金发放明细表，报送财务部后跟踪发放 |
|其他 |协助完成人力资源部其他辅助性工作 |
| |完成经理交代的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：人力资源相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；人力资源知识2；行政管理知识1；信息系统知识1；统计学|
| |识 |知识1；企业文化知识2； |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力1；计划能力1；分 |
| |能 |析判断能力2；项目管理能力2；学习能力1；适应能力1；抗压能力2； |
| | |应变能力1；人际理解2；制度执行1；周密思考1；逻辑演绎1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1|
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：招聘专员、培训专员、绩效薪酬专员 可晋升岗位：人力资源经理|
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|薪酬预算超支情况 |薪酬核算及时率 |
|社会保险缴纳的及时率 |社会保险差错率 |
|员工对公司福利的满意度 |暂住证办理及时率 |
人事文员职位说明书
|岗位名称 |人事文员 |所属部门 |人力资源部 |
|岗位层级 |E |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-HR-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过为营销人员提供人力资源服务，达到顾客满意 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|暂住证办理 |负责根据需求，下发办理暂住证的通知，收集需办证人员资料 |
| |负责填写暂住证办理登记表，整理资料 |
| |负责报当地派出所办理，并跟踪办证情况 |
|社会保险 |根据国家和地方政府的社保政策，负责提出公司合理的社保执行方 |
| |案，并报经理审核 |
| |根据批准的公司社保执行方案，负责按时对员工社保的计算和报增 |
| |、报减工作 |
| |负责与社保局对公司社保交费总额的对帐工作 |
| |负责做好与员工年度的社保交费对帐工作 |
| |负责社会保险的理赔工作 |
| |负责建立、完善和保管员工的社保台帐、资料 |
| |负责向员工做好社保政策的宣贯和解释工作 |
|营销系统人力资源|负责营销系统各岗位定期的人员需求分析，协助营销系统职员的招 |
|支持 |聘实施 |
| |负责组织、协调营销系统员工的培训，外训组织实施的配合与跟进 |
| |协助进行营销系统职员的薪酬福利计算 |
| |协助营销系统职员的绩效考核实施 |
|其他 |协助完成人力资源部其他辅助性工作 |
| |完成经理交代的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：市场营销、人力资源、财会等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知 |
| |识 |识1 |
| |专业知 |财务知识1；人力资源知识2；行政管理知识1；信息系统知识1；统 |
| |识 |计学知识1；企业文化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力1；计划能力1；|
| |能 |分析判断能力2；项目管理能力2；学习能力1；适应能力1；抗压能 |
| | |力2；应变能力1；人际理解2；制度执行1；周密思考1；逻辑演绎1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识1；客服导|
|养 |养 |向1；廉洁2；诚信2；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：部门文员 |
|可晋升岗位：人力资源管理员 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|营销系统招聘计划达成率 |营销系统员工试用期满考核合格人数 |
|营销系统培训计划完成率 |营销系统薪酬核算及时率 |
|营销系统绩效目标达成状况 |营销系统绩效考核表发放时间 |
财务部经理职位说明书
主管会计职位说明书
|岗位名称 |主管会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-FD-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |财务部经理 |直接下级 |成本会计/材料会计/销售 |
| | | |会计 |
|岗位使命 |负责会计监督和会计核算工作的具体实施，确保财务信息真实准确 |
|工作任务 |职 责 |
|会计核算 |草拟相关的会计核算制度，完善帐务处理及科目设置规范化 |
| |根据会计规范及有关规定，对会计凭证进行审核，确保会计处理无误 |
| |负责定期对科目余额进核实与清理，并针对帐务审核中出现的问题进 |
| |行分析形成报告 |
|会计监督 |根据公司的相关费用报销规定，审核日常费用报销，检查核实各类原 |
| |始凭证真实性、合规性与完整性 |
| |对各部门预算执行情况进行监督，控制超预算支出 |
| |对在生产经营过程中发生的各项耗费的真实性、合法性、金额的准确 |
| |性进行审核 |
|报表编制 |负责编制会计报表，并对会计报表进行分析 |
|与分析 | |
| |审核各项会计报表，并按规定报送内外相关部门 |
| |根据公司经营管理目标对相关的财务数据进行统计，编制公司经营目 |
| |标完成情况报表 |
| |协助经理对公司财务状况、经营情况、合同执行及回款情况进行分析 |
| |并撰写分析报告 |
| |负责提交高层所需的其他分析报告 |
|应付管理 |根据各供应商开具的发票，与仓库开具的入库单、供应商开具的送货 |
| |单、采购填写的价格表进行配对检查，如有不符之处，立即调查与确 |
| |认并纠正 |
| |定期检查成本、销售会计帐务处理，确保符合公司财务规范 |
| |负责审核“ERP系统单据更改申请表”，然后再按要求进行更改 |
|其他 |协调各部门的查询工作 |
| |完成财务经理交办其他工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 大专 |
| |专业：会计学等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3-5年 |
| |行业经验：1-3年 |
| |职位经验：3-5年 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；投资分析知识2；法律知识2；信息系统知识2；成本管理 |
| |识 |知识2；审计学知识2；统 |
| | |计学知识2；企业文化知识2；贸易知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；计划能力2；分析判断 |
| |能 |能力2；税务筹划能力2； |
| | |项目管理能力2；学习能力2；抗压能力2；应变能力2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：应收管理会计、分支会计主管 可晋升岗位：财务部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|财务报表及时率 |财务数据差错率 |
|费用报销及时率 |财务费用超支率 |
|帐务报表准确性 |财务分析有效性 |
成本会计职位说明书
|岗位名称 |成本会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-FD-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |主管会计 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |进行公司的费用账务处理，各产品的成本系数的维护，并负责公司特 |
| |殊产品的成本核算 |
|工作任务 |职 责 |
|成本管理 |负责进行产品成本分析，定期编制分析报告 |
| |负责根据相关规定对特规单进行评审 |
| |对外派人员及各部门成本统计员进行业务管理及培训 |
|成本核算 |负责ERP系统中成本模块的操作与维护，并负责集团总部成本的核算 |
| |负责工厂成本存货的归集和计算，车间领料单的检查及成本系数的更 |
| |新维护 |
| |负责对新产品的成本系数的维护，如人工及制造费用系数的维护 |
|应付管理 |负责审核、修改各项料件的出入库单及各种转移单据 |
| |负责ERP应付模块的会计帐务处理 |
| |根据包装纸品部提供的“货品建档评审表”，进行纸品进销存货品建档 |
| |录入 |
| |负责在月底发票结算完毕，付款凭证生成完后，编制应付账款月报表 |
| |负责辅料供应商月结单到达后，根据仓库开具的入库单、供应商开具 |
| |的出库单与采购填写的单价，与供应商出具的月结单核对 |
| |负责主料供应商对账单到达后，根据ERP系统供应商往来明细与供应商|
| |对账单相核对 |
|存货核算 |负责核对各项原材料、物品、产成品、在产品入库领用事项及收付金 |
| |额 |
| |负责办理存货采购和发出业务的核算，确保存货收发会计手续的正常 |
| |执行，对仓库发料进行监督检查 |
| |负责对仓库原材料的收、发、存进行稽核并按部门进行核算，为成本 |
| |核算提供准确资料 |
| |负责定期核对公司与供应商、仓库人员的往来帐，对帐务的准确性负 |
| |责 |
| |参与存货库房管理，进行存货消耗定额分析，督导按定额发料，降低 |
| |存货风险、节约成本 |
| |负责对采购报帐发票进行核对、监督，并及时进行帐务处理，进行采 |
| |购成本的结转 |
|成本分析 |及时制作费用、报销凭证及统计报表 |
| |在规定时间内完成财务统计报表并提交 |
|库存料件的盘点 |负责定期在库存管理模块打印出料件现存量表，到各仓库实地监督各 |
| |料件盘点，如实物数与电脑数有差异，则调查分析原因并上报 |
| |负责编制盘点报告，经批准后做盘盈盘亏处理，如为仓库管理员责任 |
| |，则责成其赔偿 |
|其 他 |协调各部门的查询工作 |
| |协助主管会计工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：财会、审计等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年工厂成本会计经验 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；市场营销知识1；网络知识1；统计学知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力1；沟通能力1；计划能力1；税务筹划能力1|
| |能 |；学习能力1；应变能力1 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；职业礼仪1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：销售会计 可晋升岗位：主管会计 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成本核算的准确性、及时性 |成本核算报表提交的及时率 |
|存货核算的准确性、及时性 |存货核算报表提交的及时率 |
|费用、报销统计报表及时率 |财务统计报表的差错率 |
销售会计职位说明书
|岗位名称 |销售会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-FD-004 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |主任会计 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司核算体系，及时准确进行销售相关帐务处理工作，以保证公 |
| |司财务体系的正常运作 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|帐务处理 |负责收款单据的录入、制单，并根据收款单据核销送货单 |
| |负责根据已开发票做转字凭证并配单 |
| |负责将送货单生成发票形成应收帐款，将应收款日报表传至营销中心 |
| |负责根据”ERP系统单据更改申请表”,弃审错误送货单 |
|销售帐务 |负责公司与客户定期对帐，协助销售代表催款 |
| |负责应付管理，清查核对催收并控制信用超期客户和坏帐损失，计算 |
| |客户的滞纳金 |
| |负责对销售状况统计分析 |
| |负责客户返利及价格政策的检查与监督 |
|税务帐务 |负责制订税务计划、纳税预算与纳税资金安排，报请审核 |
| |负责增值税、企业所得税、个人所得税以及其它税费的税务认证工作 |
| |负责及时申报、缴纳税款（增值税、公司所得税、个人所得税、房产 |
| |税、车船税等） |
| |负责编制纳税申报表(国地税) |
| |负责印花税的计算、贴花及注销工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：会计专业毕业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识2；行业基础知识1|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；市场营销知识1；信息系统知识2；成本管理知识2；审计 |
| |识 |学知识2；统计学知识2；企业文化知识1；贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；沟通能力1；计划能力1；税务筹划能力1；学习能力1|
| |能 |；应变能力1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；服务意识2；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：成本会计、材料会计 可晋升岗位：主管会计 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|帐务处理及时性率 |销售费用、销售收入核算及时率 |
|税务筹划的合理性、税务缴纳的及时性 |应收帐款差错率 |
|单据核销及时率 |销售报表编制及时率 |
应收管理会计职位说明书
|岗位名称 |应收管理会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-FD-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |财务部经理 |直接下级 |现金出纳/银行出纳 |
|岗位使命 |负责公司应收账款管理和财务分析、降低坏帐损失，提供经营决策所 |
| |需财务信息支持 |
|工作任务 |职 责 |
|应收帐款管理 |编制应收款回收计划，报部门经理审核，监督相关人员严格执行客户 |
| |发货收款管理制度 |
| |开具有关发票，并负责发票邮寄和发票管理 |
| |负责应收账款的管理和组织催收 |
| |提供应收帐款分析报告，并按公司管理需要进行的分解 |
| |负责录入应收业务的会计凭证，并负责ERP应收模块的处理 |
|资金管理 |负责资金日报与周报的编制，监督出纳的现金管理状况 |
| |协调资金的日常管理，收款跟踪，付款安排等事项 |
| |核对内外单位的往来，并对有关问题及时汇报 |
| |负责免抵退的申报工作 |
|信用管理 |负责客户授信的操作，参与信用等级评比、信用等级变更审核 |
| |定期对授信状况进行检查，并对公司的信用政策提出建议和意见 |
|其他 |协调各部门的查询工作 |
| |协助主管会计工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专以上学历 |
| |专业：会计或审计等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；投资分析知识2；成本管理知识2；审计学知识2；统计学 |
| |识 |知识2；企业文化知识2；贸易知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；执行能力2；沟通能力2；计划能力2；分析判断能力2|
| |能 |；税务筹划能力2；项目管理能力2；谈判能力2；学习能力2；应变能 |
| | |力2；人际理解2；制度执行2；周密思考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；客服导向2；廉洁2；诚信2；保密 |
|养 |养 |意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：主管会计、分支财务主管 可晋升岗位：财务部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|应收帐款周转率 |回款计划编制完成率 |
|呆坏帐损失率 |发票及时率 |
|事故损失率 |报表及时率 |
出纳职位说明书
|岗位名称 |出纳 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-FD-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |应收管理会计 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司财务制度与财务经理的安排，负责资金收付管理，保障经营 |
| |的正常运作 |
|工作任务 |职 责 |
|资金报表编制 |负责在规定时间内通过电话银行查询各帐户资金情况，定期内编制出 |
| |银行资金日报表 |
| |负责日常现金收付以及现金管理，定期编制现金报表，并按照流程发 |
| |送给相关岗位 |
| |负责银行资金与现金日报表合并成资金日报，以电子文档呈报财务经 |
| |理及主管会计 |
|收付办理 |负责对所收票据及时办理银行托收手续 |
| |负责根据资金状况对需付款项及时办理付款 |
| |负责在规定时间内取回各银行回单,及时交相关会计签收入帐 |
| |负责对未回单据列清单,每十天补回未回单据 |
| |负责根据付款计划办理银行承兑 |
| |负责对于到期汇票及时划转资金，办理解付手续 |
| |负责统计已开具及当月到期需解付的票据明细 |
| |负责银行存款、现金等与总帐的对帐业务 |
|内部业务 |负责在规定时间内办理工资表的复核检查和发放 |
| |负责送货红单的签收和管理 |
| |负责废纸收现的管理 |
| |负责其他业务的收支管理 |
|其他 |负责配合外部机构的检查工作并提供相关资料 |
| |负责部门财务档案的管理 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：财会等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；法律知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力2；沟通能力1；计划能力2；分析判断能力1|
| |能 |；税务筹划能力1；学习能力1；制度执行1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感2；服务意识2；廉洁3；诚信3 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；忠诚度3；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：财务部经理 可晋升岗位：应收管理会计 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|资金日报表编制及时率 |银行余额调节表编制及时率 |
|单据传递及时率 |事故损失率 |
财务文员职位说明书
|岗位名称 |财务文员 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |E |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-FD-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |财务部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司及部门的有关要求，协助经理完成本部门的工作任务，确保 |
| |部门目标的实现。 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|协助财务 |协助本部门会计进行填写凭证、信息录入及报表编制 |
| |配合数据分析、对帐、盘点等财务工作 |
| |负责会计凭证、财务报表及信息资料的装订及管理 |
|考勤管理 |负责部门打卡异常人员统计及事假、出差人员统计 |
| |负责定期将考勤情况进行汇总及工时月报表的作成，并按时提报 |
|办公用品管理 |负责对所申请的办公用品进行登记，工员、职员所领用的办公用品监 |
| |督签名，制作月结表 |
| |负责对部门内部其他办公资源的调配，以最大化的实现办公资料的利 |
| |用 |
|文件管理 |每天对所签收的文件传阅给本部相关人员阅读,后存档. |
| |关于上级领导批发的文件进行存档. |
| |负责部门文件存档及管理. |
|其他 |完成部门经理交办的其他临时工作 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机、会计等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1-3年 |
| |行业经验：1-3年 |
| |职位经验：1-3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；行政管理知识1；统计学知识1；企业文化知识1 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力1；组织协调能力；创新能力；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力1；学习能力1；应变能力1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；职业礼仪1廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：其他部门文员 可晋升岗位：会计 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|文件档案管理完整率 |文件没有及时档案的次数 |
|考勤报表是否按时提交 |上级领导满意度 |
|办公用品统计发生差错的次数 | |
分支财务主管职位说明书
|岗位名称 |分支财务主管 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-FD-008 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |财务部经理 |直接下级 |分支财务会计 |
|岗位使命 |根据集团扩展和资本市场发展战略要求，通过对分支机构及控股公司 |
| |的财务管理和监控，实现集团财务规范化，确保集团财务管控有力 |
|工作任务 |职 责 |
|规范分支机构会计|根据公司相关的会计核算制度，监督分支机构帐务处理规范化 |
|核算 | |
| |根据会计规范及有关规定，对会计凭证进行审核，确保会计处理无误 |
| |负责定期对科目余额进核实与清理，并针对帐务审核中出现的问题进 |
| |行分析形成报告 |
|分支机构财务管理|根据公司的相关费用报销规定，审核日常费用报销，检查核实各类原 |
| |始凭证真实性、合规性与完整性 |
| |负责指导财务核算和管理，对分支机构进行监督，控制超预算支出 |
| |检查、检讨、总结、分析分支机构财务管理现状，向集团董事会提交 |
| |合理化建议，提高集团财务整体绩效 |
|合并报表与分析 |负责督导分支机构报表的及时上报，审核各项会计报表，并按规定报 |
| |送内外相关部门 |
| |协助总公司合并报表编制和外部审计 |
| |负责协调与总公司和各关联公司的往来帐务核算和对账 |
| |负责提交高层所需的其他分析报告 |
|分支机构人员管理|根据分支机构财务人员考核量表，定期考核外派财务人员 |
| |通过对分支机构财务各岗位人员工作业绩分析，落实奖惩 |
| |负责制定培训计划，针对性地对各岗位财务人员进行专业知识培训 |
|其他 |财务经理交办的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科 |
| |专业：财会、审计等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3-5年 |
| |行业经验：1-3年 |
| |职位经验：1-3年 |
|知识 |基本知识 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2|
| |专业知识 |财务知识2；投资分析知识2；法律知识2；信息系统知识2；成本管理 |
| | |知识2；审计学知识2；统 |
| | |计学知识2；企业文化知识2；贸易知识2 |
|技能 |基本技能 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |专业技能 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；计划能力2；分析判断 |
| | |能力2；税务筹划能力2； |
| | |项目管理能力2；学习能力2；抗压能力2；应变能力2 |
|职业素|基本素养 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向|
|养 | |2；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素养 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：主管会计、应收管理会计 可晋升岗位：财务部经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|满意度 |事故损失率 |
|财务报表及时率 |核算完成及时率 |
|财务数据差错率 |员工流失率 |
|培训计划达成率 | |
分支公司会计职位说明书
|岗位名称 |分支公司会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-FD-009 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |分支财务主管 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据会计准则和相关标准，对分支公司的成本、材料、销售等会计报 |
| |表的进行编制，确保财务信息真实准确。 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|会计核算 |根据分支公司的相关费用报销规定，审核日常费用报销 |
| |对原始票据进行审核并按总部规定填制会计凭证 |
| |对分支公司在经营过程中发生的各项耗费的真实性、合法性、金额的 |
| |准确性进行审核 |
|报表编制与分析 |负责编制会计报表，并对会计报表进行分析 |
| |负责将审核后各项会计报表，并按规定报送总公司 |
| |负责根据分支公司经营管理目标对相关的财务数据进行统计，编制分 |
| |支公司经营目标完成情况报表 |
| |负责根据分支公司经营目标达成情况及差异进行分析 |
|完善分公司财务管|负责制定分公司相关的财务制度、实施办法，完善帐务处理及科目设 |
|理 |置规范化 |
| |负责定期对科目余额进核实与清理，并针对帐务审核中出现的情况进 |
| |行分析形成报告 |
|其他 |完成主管交办的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 大专 |
| |专业：会计学等相关专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：3年以上 |
| |行业经验：1年以上 |
| |职位经验：3年以上 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；投资分析知识1；成本管理知识1；审计学知识1；企业文 |
| |识 |化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；计划能力1；分析判断能力2；税务筹划能力1；学习能力1|
| |能 |；抗压能力2；应变能力2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；客服导向2；廉洁2；诚信2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：成本会计、材料会计、销售会计 可晋升岗位：分支财务主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|成本核算报表提交的及时率 |采购发票结算准确率 |
|月度材料盘点及时率 |财务统计报表的差错率 |
|应收帐款差错率 |销售报表编制及时率 |
|单据核销及时率 | |
材料会计职位说明书
|岗位名称 |材料会计 |所属部门 |财务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-FD-008 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |主管会计 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据国家财务法规和公司的财务制度，通过准确核算产品成本，实现 |
| |加强成本核算控制、合理降低成本的目的 |
|工作任务 |职 责 |
|发票与结算 |根据各供应商开具的发票，与仓库开具的入库单、供应商开具的送货 |
|审核 |单、采购填写的价格表相核对与配对，如有不符之处，立即调查与确 |
| |认并纠正 |
| |负责将配好的发票录入ERP，将发票上所有料件录入，并确认重量、单|
| |价与税率 |
| |负责定期进行结算，并生成“应付账款”转字凭证 |
| |根据与各供应商签订的付款条件审核各采购员填写的料件“付款通知书|
| |”，实际支付后，及时的在ERP生成付款凭证 |
|单据审核与编制报|负责审核、修改各项料件的出入库单及各种转移单据 |
|表 | |
| |负责审核“ERP系统单据更改申请表”，然后再按要求进行更改 |
| |根据包装纸品部提供的“货品建档评审表”，进行纸品进销存货品建档 |
| |录入 |
| |负责在月底发票结算完毕，付款凭证生成完后，编制应付账款月报表 |
|供应商对账 |负责辅料供应商月结单到达后，根据仓库开具的入库单、供应商开具 |
| |的出库单与采购填写的单价，与供应商出具的月结单核对 |
| |负责主料供应商对账单到达后，根据ERP系统供应商往来明细与供应商|
| |对账单相核对 |
|库存料件的盘点 |负责定期在库存管理模块打印出料件现存量表，到各仓库实地盘点各 |
| |料件，如实物数与电脑数有差异，则调查分析原因并上报 |
| |负责编制盘点报告，经批准后做盘盈盘亏处理，如为仓库管理员责任 |
| |，则责成其赔偿 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：财会专业 |
| |性别：不限 |
| |特殊要求：会计证 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；投资分析知识1；成本管理知识1；审计学知识1；统计学 |
| |识 |知识1；企业文化知识1； |
| | |贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力1；沟通能力1；计划能力1；税务筹划能力1|
| |能 |；学习能力1；应变能力1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：成本会计、销售会计 可晋升岗位：主管会计 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|采购发票结算准确率 |与供应商对帐及时率 |
|银行付款凭证制作及时率 |月度材料盘点及时率 |
总经办主任职位说明书
体系主管职位说明书
|岗位名称 |体系主管 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-GO-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |管理者代表 |直接下级 |文控文员 |
|岗位使命 |负责质量/环境管理体系的推导、实施、监视、评价和改进，从而使质量/ |
| |环境管理体系有效和高效运行并持续改进 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|质量/环境管理体 |进行体系职能分工，明确各部门在体系中的职责 |
|系的推导与实施 | |
| |协助公司各部门文件化体系的建立、修订、完善，文件有效、适宜、可操 |
| |作性强 |
| |负责部分文件的编制 |
| |负责公司对内对外的关于管理体系方面的沟通与协调 |
| |负责对员工进行ISO知识宣导，编制ISO基础知识培训教材并实施培训 |
|质量/环境管理体 |进行体系日常检查 |
|系的监视和评价 | |
| |协助管理者代表策划实施内部审核 |
| |协助管理者代表策划实施体系自我评定 |
| |协助总经理进行管理评审 |
|质量/环境管理体 |对各种质量/环境管理体系审核/检查中出现的不符合的改进情况进行跟踪 |
|系的持续改进 |、验证 |
| |协助总经理对公司与体系有关的问题的调查、跟踪改善 |
|体系文件的归档管|对体系文件进行归档管理，确保体系文件的完整性 |
|理 | |
|工作协作 |协助公司高官进行项目管理 |
| |跟踪各部门对项目申报、项目实施、项目绩效评估资料的提交 |
| |对各部门项目资料进行汇总、分析、总结 |
| |按照领导要求，完成领导交办的各项任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：工商管理、企业管理、汉语言文学等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程3；公司产品知识2；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；环保知识2；安全管理知识2；生产管理知识1；质量管理 |
| |识 |知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力2；项目管理能力2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪2；服务意识3；客服导向3； |
|养 |养 |廉洁3；诚信3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象2；忠诚度2；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：生产主管 可晋升岗位：体系主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|各部体系文件有效率 |体系文件下发及时率 |
|体系内部审核的实施率 |会议纪要和总结整理及时率 |
|体系培训计划达成率 |体系文件归档管理完整率 |
|体系管理外审不符合的项次数 | |
后勤主管职位说明书
|岗位名称 |后勤主管 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-GO-003 |岗位定员 | |
|直接上级 |总经办主任 |直接下级 | |
|岗位使命 |提供各项后勤保障服务，为员工营造一个良好的生活和工作环境，持续提 |
| |升员工后勤管理满意度 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|饭堂管理 |制定饭堂管理制度，确保饭堂管理有章可依 |
| |负责对饭菜安全卫生进行日常检查并对不符合要求的事项进行处理 |
| |负责食堂、厨房和工作人员的清洁卫生管理 |
| |负责对饭菜质量和服务质量的检查、处理，受理投诉并提出处理意见 |
| |负责对食堂、招待所、员工宿舍设施、用具的登记、维护、申购和管理工 |
| |作 |
| |负责对食堂库存生活物资的管理工作 |
|宿舍管理 |制定宿舍管理制度，确保宿舍管理有章可依 |
| |检查宿舍卫生与安全状况，组织评比文明宿舍 |
| |负责宿舍的安全管理，杜绝各类不良事件的发生 |
|车辆管理 |制定车辆管理制度，有效控制车辆各项费用，负责车辆调度 |
| |制定车辆保养计划，对司机进行考核并将考核结果提报直属领导 |
| |培训司机严格遵守交通规则，保证司机的人身及公司财产安全 |
| |负责车辆维修、年检手续、保险等事项的处理 |
|办公用品管理 |负责采购办公用品和工程建设项目 |
| |购买、管理和维修公司固定资产 |
| |负责制定办公用品、劳保用品管理制度并实施 |
| |负责建立通讯管理规定，管理通讯工具的配置 |
| |负责草拟相关低值易耗品的采购计划并实施 |
| |负责对各种表格的印刷、验收和使用管理工作 |
|公共卫生管理 |划分清洁区，制定卫生责任区 |
| |检查清洁卫生状况 |
| |检查公共设施安全状况 |
|费用统计与核算 |负责公司办公及非生产性物资的统计、建帐、申领、核查、管理工作 |
| |负责对员工生活费的结算和统计工作 |
| |负责对车辆运行相关费用的统计工作 |
| |负责对员工宿舍水、电、气用量的查抄和费用核算工作 |
| |负责本部门的工资核算工作 |
| |负责对食堂的帐务核算进行管理 |
|临时任务 |完成公司上级交办的其它工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 大专 |
| |专业： 行政管理 |
| |性别： 男 |
|经验 |工作经验：5年 |
| |行业经验：3年 |
| |职位经验：3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识2；管理学知识2；分析化学知识2；人力资源知识1；行政管理知 |
| |识 |识2；法律知识1；安全 |
| | |管理知识3；仓储管理知识2；统计学知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力3、组织能力3、协调能力3、团队建设能力3、督导控制能力3、培|
| |能 |训能力3 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感3；职业礼仪1；服务意识3；客服导向3；廉洁3 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机2；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：行政主管 可晋升岗位：行政经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|服务不满意被投诉的次数 |统计、核算出现差错的次数 |
|违章驾驶的次数 |发生饮食不良事件的次数 |
|车辆保养不善不能正常出勤的次数 |发生饮食安全事故导致损失的金额 |
|上级交办任务不满意的件次数 |发生饮食安全事故导致员工缺勤的天数 |
资讯主管职位说明书
|岗位名称 |资讯主管 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-GO-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |总经办主任 |直接下级 | |
|岗位使命 |根据公司信息化发展和应用需求，通过对下属人员的管理、团队建设及专 |
| |业知识的提升，保障公司计算机软硬件及网络系统正常运行，对ERP系统需|
| |求进行分析与技术支持，制订公司信息化发展计划，完善资讯管理制度并 |
| |监督执行，为公司经营管理及办公自动化发展提供资讯技术支持 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|信息化制度建设工|根据公司信息化发展规划，规范各项资讯管理制度，对资讯管理手册进行 |
|作 |不断完善与更新 |
| |负责对资讯手册的有效性进行检查 |
|信息化方案实施 |依据公司信息化发展战略，制定公司信息化实施方案 |
| |负责公司信息化方案的实施并对实施过程进行管控，为公司经营业绩目标 |
| |达成提供信息化服务保障 |
| |协助各部门完成相关工作，提供信息技术支持，提高内部顾客满意度 |
|硬件及网络系统管|检查评价系统运行状况，并对系统维护员的工作绩效定期进行评价 |
|理 | |
| |及时解决系统运行中存在的重大问题 |
| |对用户提交的电脑硬件及周边设备等资讯需求申请进行审核 |
| |根据软硬件产品的技术性能和价格情况，合理选择软硬件产品 |
| |对电脑硬件及周边设备的调配情况进行审核 |
| |能够监督、处罚及纠正硬件及网络系统日常运行中存在的违章行为 |
| |定期进行电脑硬件及网络使用情况进行检查、考核、评价及奖惩申报 |
|软件应用及数据资|领导下属作好软件用户权限管理，并编制用户软件使用手册 |
|源管理 | |
| |能够分析ERP系统的运行效果，能够进行ERP系统的效益分析 |
| |能够通过ERP系统进行业务流程管理，能够通过ERP系统开展办公自动化应 |
| |用 |
| |公司办公OA系统的使用管理及功能完善 |
| |系统数据的备份存储管理 |
| |定期进行病毒升级包下载及检查用户升级查杀毒情况 |
| |监督、处罚及纠正软件系统日常运行中存在的违章行为 |
| |定期进行用户软件应用情况检查、考核、评价及奖惩申报 |
|软件开发 |了解公司各部门对信息系统的不同需求，领导下属撰写需求调查报告 |
| |提出系统的总体开发模式，选择合适的开发工具和平台 |
| |对软件开发过程及效果进行定期跟踪、检查及评价 |
| |结合软件功能，进行业务流程调查及优化 |
|网站管理； |定期组织各部门进行外部网站相关栏目内容讨论 |
| |领导下属作好外部网站内容更新、上载、技术支持及维护工作 |
|信息技术培训 |根据公司办公自动化发展需求,制定相应的培训计划 |
| |组织本室人员编写培训教材，整理培训记录文档 |
| |协同人力资源部培训专员进行培训人员的考勤和管理 |
| |对培训效果进行跟踪检查，对受训人员进行相应的水平测试 |
|对外提供IT技术服|了解外部客户需求，为其制定相关解决方案 |
|务 | |
| |根据解决方案的难易程度，收取相关技术服务费用 |
|技术支持及工作配|根据各部门发出的技术支持需求，提供相关技术支持服务 |
|合 | |
| |领导下级定期归纳汇总技术支持情况，并形成专项工作报告 |
|其他 |完成上级领导交办的其他专项工作任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历： 本科 |
| |专业： 信息工程、计算机应用等相关专业 |
| |性别： 不限 |
| |特殊要求：计算机等级证书 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；；管理学知识2；人力资源知识1；信息系统知识4；网络 |
| |识 |知识4；生产管理知识1；质量管理知识1；成本管理知识1；审计学知识1；|
| | |统计学知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力3；电脑操作能力4 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力2；项目管理能力2；谈判能力1；设备维修技能3；组织能力2|
| |能 |、协调能力2、团队建设能力2、督导控制能力2 |
|职业素 |基本素 |团队合作4；分享精神3；责任感4；职业礼仪3；服务意识4；客服导向4； |
|养 |养 |廉洁4；诚信4；保密意识4 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度4；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：信息主任 可晋升岗位：资讯经理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|技术服务及时率 |内部客户服务满意度 |
|IT系统方式故障的次数 |IT培训计划达成率 |
|IT项目改善达成率 |上级交办任务不满意的件次数 |
|内部顾客满意度 |网站内容没有及时更新的次数 |
总经理秘书职位说明书
|岗位名称 |总经理秘书 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |C |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-005 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |总经理 |直接下级 | |
|岗位使命 |积极配合总经理室日常工作的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|资料提供及相关事|集团事务的相关手续的查询、事务的申报文件准备、协助办理，相关事宜 |
|务的跟踪 |的跟踪、联络、信息反馈 |
| |集团公司相关增资、修改章程、合同等步骤了解料的准备 |
| |外地下属公司筹备组相关事宜的跟踪、文件的准备、相关事务的联络、信 |
| |息反馈 |
|法律事务 |公司专项法律事务工作追踪处理，相关资料的准备及收集 |
| |负责法律专业信息及知识的传递 |
|知识产权 |负责公司注册商标的整理、申请、受理跟踪，报备、存档 |
|证照、公章管理 |配合各部对公司证照、公章的借用 |
| |证照公章使用程序的设置、说明的编制 |
| |证照公章使用审核 |
|其他工作 |公司对外会务前期准备、包括但不限于：会务时间、地点、资料准备、场 |
| |地、食宿费用预算，联络筹备、会议过程中其他服务工作的跟踪 |
| |姚总、各位老总行程确定、姚总行程通知的发出，预定机票与到达地联系 |
| |接机及住宿等返程后费用的报销、 |
| |文件资料的整理 |
| |负责各位老总到达时间确定、接机安排、食宿安排 |
| |积极有效地配合部门日常工作的开展 |
|工作协作 |按照领导要求，完成领导交办的各项任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：工商管理、行政管理、法律、汉语言文学、文秘、英语等相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识2；行政管理知识3；法律知识2；生产管理知识2；质量管理知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力3；其他作业技能3 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感3；职业礼仪4；服务意识3；客服导向3；诚信3；保密 |
|养 |养 |意识4 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度4；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：办公室秘书 可晋升岗位：总经理助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|集团内外部沟通、联络、反馈及时率 |上级交办任务不满意的件次数 |
|总经理出行计划安排差旅费报销及时率 |公司法律事务、结案后文件整理归档及时率 |
|计划和小结完成率 | |
体系文员职位说明书
|岗位名称 |体系文员 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-006 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |体系主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |协助上级主管对体系文件进行管理 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|体系文件管理 |负责文件的登记、发行、保管 |
| |负责过期文件的回收、作废、销毁实施工作 |
| |负责文件修订与更改的通知工作 |
| |负责文件的打印及复印工作 |
|工作协作 |按照领导要求，完成领导交办的各项任务 |
| |
|基本要求 |学历： 中专 |
| |专业： 文秘等专业 |
| |性别： 女 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：2年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识1；安全管理知识1；生产管理知识1；质量管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位： 品质文员 可晋升岗位：体系主管助理 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|体系文件归档完整率 |体系文件下发及时率 |
|工作出现重大差错的次数 |上级交付工作不满意的件次数 |
系统工程师职位说明书
|岗位名称 |系统工程师 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-007 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |资讯主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |负责公司计算机设备及计算机外围设备的正常运行，保障公司网络平台、 |
| |内外部语音通讯系统及公司安防系统的稳定运行 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|设备、设施管理 |负责计算机硬件、办公设备、语音系统管理 |
| |定期检查并记录计算机硬件的使用情况 |
| |定期整理并清理语音系统中的废弃信息 |
| |根据人力资源部提供的新进员工信息开通电话权限 |
| |办公设备领用、借用的记录及备案 |
|系统管理 |定期检查网络系统的运行状况并对发生的网络故障进行及时处理 |
| |对电脑用户在使用的过程中所遇到的问题，为其提供现场技术服务及电话 |
| |技术服务 |
| |检查网络线路的是否完好并对破损的线路进行整改 |
| |检查网络线路的是否完好并对破损的线路进行整改 |
|系统升级及采购 |负责硬件系统升级、周边设备增加及更新的计划上报与采购 |
| |根据用户提交的电脑硬件及周边设备等的的资讯申请进行资金计划报告 |
| |寻找供应商并要求根据我司提供的硬件配置做出报价单并传至我司 |
| |将资金计划报告及供应商提供的报价单等文件传至上级领导批复 |
| |根据资金计划内容实施采购 |
|电脑帐号及台帐管|负责本部及分支机构电脑用户帐号及电脑台帐管理 |
|理 | |
| |为每位电脑用户建立帐号及密码并作记录保存，并对离职的电脑用户作注 |
| |销处理 |
| |对公司的全部电脑建立相应的硬件配置信息及其所在地 |
| |定期整理台帐，保证台帐的完整性 |
|技术支持 |根据公司业务代表反馈客户的信息做好客诉准备 |
| |与业务代表一起到现场处理 |
| |定期对业务代表培训打印机与纸张的相关知识 |
|监督与检查 |对电脑用户的日常电脑操作行为进行检查，对存在的违规行为进行惩罚申 |
| |报 |
| |对每月电脑用户的使用情况进行检查评价，并进行奖惩申报 |
|其他 |完成上级领导交办的其他任务 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：信息工程、信息管理、计算机应用 |
| |性别： 男性 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；安全管理知识3；信息系统知识3；网络知识3；生产管理 |
| |识 |知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力2；项目管理能力2；谈判能力3；设备维修技能3；其它作业 |
| |能 |技能2 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3； |
|养 |养 |廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：网络工程师 可晋升岗位：系统维护主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|技术服务及时率 |月度计算机用户使用情况检查及考核次数 |
|软件数据资料备份的完整性与安全性 |内外部网站更新周期 |
|硬件故障率 |病毒损害次数 |
|系统管理相关报表及时率 |IT（OA）培训计划完成率 |
软件工程师职位说明书
|岗位名称 |软件工程师 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-008 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |资讯主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |完成公司ERP系统的日常维护和基础档案的管理，确保公司ERP正常高效运 |
| |行 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|项目参与 |参与项目需求分析,进行系统框架和核心模块的详细设计 |
|软件模块开发 |根据新产品开发进度和任务分配，开发相应的软件模块 |
|技术文档编写 |根据公司技术文档规范编写相应的技术文档 |
|完善软件模块 |根据需要不断修改完善软件 |
|文档编制与记录 |编制项目文档、记录质量测试结果 |
|软件测试 |完成程序测试 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：计算机应用程序 |
| |性别：男 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：2年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；信息系统知识3；网络知识3；生产管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力2；项目管理能力2；谈判能力3；设备维修技能3；其它作业 |
| |能 |技能2 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3； |
|养 |养 |廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：程序维护 可晋升岗位：软件主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|技术服务及时率 |完成软件模块开发延迟的天数 |
|软件系统建档响应时间 |软件系统建档响应时间 |
|软件系统建档正确率 |上级交办任务不满意的天次数 |
前台文员职位说明书
|岗位名称 | |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-009 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |后勤主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |对公司前台进行管理，维护企业形象 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|文印、电话管理 |负责文件的打印、影印、速印、登记、发行、保管及办公用品的发放工作 |
| |负责公司各部门电话的转接工作和广播通知的工作 |
| |对公司来访人员的登记、引领、通知工作 |
|工作协作 |按照领导要求，完成领导交办的各项任务 |
| |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：文秘 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：2年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识1；安全管理知识1；生产管理知识1；质量管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |外语说写能力1 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向2； |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：体系文员 可晋升岗位：后勤主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|服务不满意被投诉的次数 |上级交办任务不满意的件次数 |
|工作出现重大差错的次数 | |
食堂管理员职位说明书
|岗位名称 |食堂管理员 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-010 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |后勤主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |协助上级主管对食堂进行管理,做好健康饮食与就餐服务 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|食堂管理 |负责公司食堂管理，采取有效措施提升公司饮食的质量、卫生、口味，保 |
| |障员工健康 |
| |负责食堂的就餐制度管理与监督执行 |
| |负责食品采购价格的申报、控制、记录与报表提报 |
|环境卫生安全 |严格执行卫生管理条例，保证员工就餐环境、食物安全及食堂卫生符合卫 |
| |生管理条例 |
| |做好食堂的安全管理，做到无消防安全隐患 |
| |
|基本要求 |学历：高中 |
| |专业：厨师 |
| |性别：男 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：2年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识3；安全管理知识2；生产管理知识1；质量管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |厨艺3 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：饭堂主管 可晋升岗位：后勤主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 | |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|伙食不满意被投诉的次数 |发生一般饮食不卫生的次数 |
|是否发生重大饮食不卫生的事项 |工作出现重大差错的次数 |
设施维护员职位说明书
|岗位名称 |设施维护员 |所属部门 |总经办 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-GO-011 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |后勤主管 |直接下级 | |
|岗位使命 |协助上级主管对企业行政后勤设施进行维护保养，提高设施的使用寿命，降低 |
| |企业运营成本 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|维修服务 |负责公司行政后勤设施的登记、巡查、维护、保养 |
| |做好维修记录、报告 |
| |维修经费的上报批准 |
|工作协作 |设施文件的打印、复印、存档工作 |
| |按照领导要求，完成领导交办的各项任务 |
| |
|基本要求 |学历：高中 |
| |专业：不限 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：2年 |
| |职位经验：2年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |环保知识2；安全管理知识2；生产管理知识1；质量管理知识2 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |其他岗位技能2 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神1；责任感2；职业礼仪1；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|可转换岗位：设施组长 可晋升岗位：设施主管 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室 |电脑、电话、通用办公文具等 |
|环境状况：基本舒适 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|设备台帐完整率 |维修不及时被投诉的次数 |
|上级交办任务不满意被投诉的次数 |维修记录不健全的次数 |
-----------------------
任职资格
基本要求
学历：大专
专业：物资管理；物流管理；其他
经验
任职资格
基本要求
学历：本科及以上
专业：工商管理、企业管理、行政管理等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：10－15年
行业经验：5－8年
职位经验：8－10年
知识
基本知识
公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识4
工作经验：5－8年
行业经验：3－5年
职位经验：1－3年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
仓储管理知识4；物资管理知识3；物流管理知识3；人力资源知识2；统计学知识2；安全
管理知识2；质量管理知识2；生产管理知识2；管理信息系统知识2；成本管理知识2；财
务知识1；管理学知识1；
技能
基本技能
口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
计划能力3；团队领导能力2；培养下属能力2；督导控制能力2；沟通能力2；组织协调能
力2；创新能力2；执行能力2
职业素养
总经办主任
储运部经理
生产部经理
战略客户部经理
➢ 采购部经理
➢ 环境状况：基本舒适
➢ 诚度4；全局意识4
部经理
技术质量部经理
商用销售部经理
渠道销售部经理
市场营销部经理
专业知识
战略管理知识4；管理学知识4；投资分析知识4；组织行为学知识3；财务知识3；市场营
销知识4；人力资源知识4；企业文化知识4；管理信息系统知识3
客户服务部经理
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
决策能力4；团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4；创新能
力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；沟通能力4
职业素养
基本素养
团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬业精神4
特殊素养
成就导向4；职业形象4；忠诚度4；全局意识4
职业发展通路
1、可转换岗位：集团下属各公司总经理
2、可晋升岗位：董事长、副董事长
财务部经理
人力资源部经理
副总经理
管理者代表
营运总监
董事会
董事长/副董事长
绩效薪酬委员会
战略决策委员会
总经理
内部资料
注意保存
李鸿飞
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
A
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-GG-002
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
使命与职责
*
根据公司总体发展战略，协助总经理进行日常管理并推动管理提升，实现公司管理成本
的最低化和劳动力成本的最优化
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
根据公司总体发展战略，组织制订公司人事行政及综合管理的方针目标，实现公司管理
成本的最低化和劳动力成本的最优化
顾客角度
*
负责维持并建立和谐的公司内外公共关系、客户关系、关爱员工、参与社会公益活动，
树立良好的企业形象
*
负责为总经理及其它决策成员提供及时、严谨的战略分析，对潜在的管理问题及时介入
，揭示并积极解决潜在的各种管理问题
*
组织开展企业文化建设和员工满意度提升活动，提升员工的责任感和使命感，最终实现
员工和企业的和谐双赢
内部视角
* 协助总经理制订公司中长期发展战略，实现公司持续、健康的发展
*
负责组织制订并不断完善符合公司发展战略的流程、制度和体系，全面夯实基础管理，
实现权责明晰、管理高效、激励有力、约束到位
*
负责组织推进公司的信息化工作，实现管理领域的规范化、标准化、流程化、信息化
* 负责组织开展“安兴集团化战略”，包括集团化运作系统的设计和全面推进工作
* 负责直属部门经理工作计划、报告、总结、建议、申请等的审批和指导
学习成长
* 组织开展公司组织结构、人力资源、企业文化、基础管理等领域的变革创新工作
* 负责提出公司核心员工面试甄选、考评、任免、岗位调配、薪酬、奖惩方面的建议
* 组织开展各种培训交流和学习活动，全面提升各层级人员的经营管理知识和技能
*
与猎头公司、管理咨询公司保持接触，组织人力资源部为公司、集团引进中高级经营管
理人才和后备人才
领导的关键流程
经营计划管理程序 、目标管理程序
岗位名称
副总经理
所属部门
总经办
业绩指标
* 人力资源成本
* 管理成本指标
* 员工满意度
* 公司管理现状评价
* 集团化战略的推进评价
* 核心人才培养规划
* 人均利润和产值指标
工作输出岗位
* 总经理
* 财务部
* 社会
* 公司员工
* 外部顾客
* 总经理
* 部门经理
* 集团
* 部门经理
* 人力资源部
任职资格
基本要求
学历：本科以上
专业：管理学等相关专业
性别： 不限
经验
工作经验：10－15年
行业经验：5－8年
职位经验：8－10年
知识
基本知识
公司文化4、规章制度4、工作流程4、公司产品知识4、行业基础知识4
专业知识
战略管理知识4；管理学知识4；投资分析知识3；组织行为学知识3；财务知识3；市场营
销知识3；人力资源知识3；企业文化知识3；管理信息系统知识2
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
决策能力3；团队领导能力4；培养下属能力3；督导控制能力4；组织协调能力4；创新能
力3；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；沟通能力4
职业素养
基本素养
团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬业精神4
特殊素养
成就导向4；职业形象4；忠诚度4；全局意识4
职业发展通路
1、可转换岗位：
2、可晋升岗位：总经理
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
A
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-GG-03
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
使命与职责
*
根据公司总体发展战略，拟定并组织实施公司价值链管理，确保公司运营稳健，实现公
司业绩的稳步增长和流通成本的持续降低
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
根据公司总体发展战略，拟定并组织实施公司产品战略和市场战略，实现业绩的稳步增
长和流通成本的持续降低
顾客角度
*
负责维持并建立和谐的相关方关系、关爱员工、参与社会公益活动，树立良好的企业形
象
*
负责为总经理及其它决策成员提供及时、严谨的经营分析，对潜在的经营问题及时介入
，揭示并积极解决潜在的各种经营问题
*
协助总经理开展顾客满意度研究及品牌推广活动，最大限度提升客户满意度，实现客户
的价值主张
内部视角
* 协助总经理制订公司中长期发展战略，实现公司持续、健康的发展
*
负责组织制订年度营运计划和各种预算方案，合理配置和调度资源，确保完成公司设定
的各项目标
*
组织开展生产制造、产品流通及市场营销等领域的变革创新工作，持续不断降低成本和
提升业绩
*
组织制订并不断完善公司产品链、市场营销的流程、制度和体系，实现产品及市场管理
的规范化、标准化、流程化
*
负责协调与采购部门、仓储等公司其他部门的关系，确保内部在良好沟通与合作的基础
上开展工作，提高业务流程效率。
* 负责直属部门经理工作计划、报告、总结、建议、申请等的审批和指导
学习成长
* 负责提出直属核心员工面试甄选、考评、任免、岗位调配、薪酬、奖惩方面的建议
*
组织开展各种培训交流和学习活动，全面提升产品线与市场线各层级人员的经营管理知
识和技能
领导的关键流程
营运管理程序（待建）
岗位名称
营运总监
所属部门
总经办
业绩指标
* 收入指标
* 利润指标
* 销售费用指标
* 员工满意度
* 顾客满意度
* 经营现状评价
* 核心人才培养规划
* 人均利润和产值指标
工作输出岗位
* 总经理
* 财务部
* 社会
* 公司员工
* 外部顾客
* 总经理
* 部门经理
* 部门经理
* 人力资源部
岗位层级
A
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-GG-001
岗位定员
1人
直接上级
董事长
直接下级
使命与职责
*
根据集团发展战略，组织制订公司整体经营管理战略，实现业绩的稳步增长和成本的持
续降低，实行股东价值的最大化
* 树立鲜明的企业文化，规范和完善公司管理，确保企业可持续发展
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
根据集团发展战略，组织制订公司整体经营管理战略，实现业绩的稳步增长和成本的持
续降低，获得高于资本成本的投资回报，实行股东价值的最大化
顾客角度
*
负责建立并维持和谐的公司内外公共关系、客户关系、关爱员工、参与社会公益活动，
树立良好的企业形象
*
对公司各部门和高管人员的经营业绩进行监督、跟踪，对潜在的经营管理问题及时介入
，主持召开经营管理会议，揭示并积极解决潜在的各种经营管理问题
*
组织开展顾客满意度研究和品牌推广活动，持续提升客户满意度，实现客户的价值主张
内部视角
*
负责主持公司的日常经营管理工作，组织分解并实施董事会下达的各项经营目标、任务
和计划， 对经营结果最终负责
*
负责在董事会授权范围内，代表公司审核、签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜
* 负责组织制订并不断完善经营管理制度，合理配置和调度资源，持续不断提升业绩
*
负责组织审议并最终批准公司各项经营管理制度及重大的营销计划、工程计划、采购计
划、经营计划、预算计划等
*
负责直属部门经理及副总、总监、管理者代表的工作计划、报告、总结、建议、申请等
的审批和指导
学习成长
* 负责公司组织结构、人力资源、企业文化等管理方案的最终审批并组织实施
* 负责部门经理及高管人员的面试甄选、考评、任免、岗位调配、薪酬、奖惩等工作
* 负责根据日常经营管理需要，聘请专职或兼职的经营管理人才或顾问机构
* 组织开展各种培训交流和学习活动，为集团和公司培养和输送人才
领导的关键流程
企业战略管理程序、经营计划管理程序
岗位名称
总经理
所属部门
总经办
业绩指标
* 收入指标
* 利润指标
* 现金流指标
* 员工满意度
* 顾客满意度
* 经营管理现状评估
* 核心人才培养规划
* 人均利润和产值指标
工作输出岗位
* 股东
* 财务部
* 社会
* 公司员工
* 外部顾客
* 部门经理
* 人力资源部
任职资格
基本要求
学历：本科
专业：工商管理（企业管理）、物资管理、市场营销相关专业
经验
工作经验：10－15年
行业经验：5－8年
职位经验：8－10年
知识
基本知识
公司文化4；规章制度4；工作流程4；公司产品知识4；行业基础知识3
专业知识
财务知识4；仓储管理4；环保知识4；安全管理知识4；行政管理知识4；质量管理知识2
；企业文化知识4；网络知识3
技能
基本技能
口头表达能力4；书面写作能力4；电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力4；培养下属能力4；执行能力4；沟通能力4；组织协调能力4；创新能力4
；计划能力4；分析判断能力4；适应能力4；抗压能力4；应变能力4；人际理解4；制度
执行4；周密思考4；逻辑演绎4
职业素养
基本素养
*
团队合作4；分享精神4；责任感4；职业礼仪4；服务意识4；客服导向4；廉洁4；诚信4
；保密意识4
特殊素养
职业动机4；职业形象4；忠诚度4；诚实正直4
职业发展通路
1、可转换岗位：
2、可晋升岗位：总经理
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
A
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-GG-04
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
使命与职责
* 通过持续改进质量管理体系，确保产品、服务达到内外顾客期望的目标
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
落实公司质量/环境方针和目标，持续提高产品品质和质量环境管理水平，降低产品质量
成本和管理成本
顾客角度
*
负责维持并建立和谐的公司内外公共关系、客户关系、关爱员工、参与社会公益活动，
树立良好的企业形象
*
负责为总经理及其它决策成员提供及时、严谨的产品质量分析数据，对潜在的产品质量
问题及时介入，揭示并积极解决潜在的各种质量问题
* 组织开展客户满意度调研分析活动，持续改善和提升提高顾客满意度
内部视角
* 协助总经理制订公司中长期发展战略，实现公司持续、健康的发展
*
组织相关部门对质量/环境体系的运作过程进行监控、检查，持续改进，确保程序、文件
和体系的有效性和适宜性
*
负责组织制订公司年度质量/环境工作计划，合理配置和调度资源，确保完成公司设定的
各项质量/环境目标
*
组织开展质量/环境管理体系的各种评审活动，负责各种纠正预防措施的落实和有效整改
* 负责直属岗位及内审员工作计划、报告、总结等的审批和指导
学习成长
*
组织开展质量/环境体系的培训工作，全面提升各层级人员的质量环境管理知识和技能
* 负责内审员队伍的建设，培养一批高素质的审核员队伍
领导的关键流程
管理评审程序、内部体系审核控制程序、环境因素识别与评价控制程序、污水处理排放
控制程序、环境管理方案控制程序、持续改进与纠正预防措施控制程序
、数据收集与分析控制程序、环境监测和测量控制程序、项目管理程序、过程有效性和
效率控制程序、自我评价控制程序、固体废弃物及危险废弃物控制程序
岗位名称
管理者代表
所属部门
总经办
业绩指标
* 产品质量损耗
* 客户满意度
* 员工满意度
* 质量/环境体系的运行状况评价
* 监督评审的不合格项数
* 质量环境体系知识培训时间
工作输出岗位
* 总经理
* 财务部
* 社会
* 公司员工
* 外部顾客
* 总经理
* 部门经理
* 内部审核员
任职资格
基本要求
学历：本科以上
专业：生产管理、企业管理等相关专业
经验
工作经验：10－15年
行业经验：3－5年
职位经验：5－8年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
质量管理知识4；生产管理知识3；管理信息系统知识2；财务知识3；管理学知识3
技能
基本技能
口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
决策能力3；团队领导能力4；培养下属能力3；督导控制能力4；组织协调能力4；创新能
力3；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；沟通能力4
职业素养
基本素养
团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬业精神4
特殊素养
职业动机4；职业形象4；忠诚度4；诚实正直4
职业发展通路
1、可转换岗位：
2、可晋升岗位：副总经理
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-PC-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
采购员/文员
使命与职责
* 建立良好的供应商网络，优化对外采购原料的质量、及时性和供应商的服务质量
* 利用规模优势，获得最佳对外采购价格
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 调查、分析和评估市场，确定科学的采购计划和采购时机，降低材料库存成本
*
负责对外采购原料供应商的筛选和采购策略，组织进行价格和供货协议的谈判，确保获
得最佳对外采购成本
* 负责合理、科学控制部门预算，取得较好的投入产出比
顾客角度
*
协调各部门关系，维护市场、销售和储运等相关部门的良好沟通，提高采购服务的效率
和质量
* 管理采购员以确定采购的产品符合客户的需要，督促及时供货，满足内外客户需要
* 维护与主要供应商关系，形成良好合作关系
内部视角
*
改进采购的工作流程和标准，精简流通环节，减少库存的单位保存时间和额外支出的发
生，提高存货周转速度
* 负责并组织采购不合格品的处置
* 负责组织制定和完善采购管理制度并督促实施
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期评估
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 指导采购人员的工作，在相关人员中普及原材料知识和采购技巧
领导的关键流程
供方选择与评价程序、采购控制程序
岗位名称
采购经理
所属部门
采购部
业绩指标
* 采购成本降低率
* 采购及时率
* 采购批次合格率
* 采购服务的满意度
* 供应商满意度
* 平均采购周期
* 存货周转天数
* 采购不合格品处置及时率
* 采购人员的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 采购员
* 公司高管
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 总经理
* 各部门经理
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：大专及以上
专业：物资采购相关专业
性别： 不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：3－5年
职位经验：3－5年工业企业采购管理相关经验
知识
基本知识
公司文化3、规章制度3、工作流程3、公司产品知识3、行业基础知识3
专业知识
管理学知识2、人力资源知识2、质量管理知识3、生产管理知识2、成本管理知识2、物资
管理知识4、合同管理知识3、档案管理知识2
技能
基本技能
口头表达能力3、书面写作能力2、电脑操作能力2
专业技能
团队领导能力2、培养下属能力2、督导控制能力2、沟通能力3
、组织协调能力3、计划能力3、分析判断能力3、危机管理能力2、决策能力3、谈判能力
4
职业素养
基本素养
诚信3、敬业精神3、团队合作3、责任感4、服务意识3、客服导向3、廉洁4、职业礼仪3
、保密意识3
特殊素养
成就导向3、职业动机3、职业形象3、忠诚度3、全局意识3
职业发展通路
1、可转换岗位：
2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
基本素养
诚信3；敬业精神2；团队合作3；责任感3；服务意识3；廉洁2；保密意识3
特殊素养
职业动机2；忠诚度3；全局意识2
职业发展通路
1、可转换岗位： 采购部经理
2、可晋升岗位：营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-LD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
仓库主管、货运主管、输单文员、部门文员
使命与职责
*
通过建立、健全物资仓储和物流管理体系，确保仓储管理安全和高效，并及时、准确、
安全的提供各项配送服务
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 加强仓储、运输及现场的5S管理，避免因人为素所导致的各类损耗
* 制定本部门年度费用预算，并确保费用不超过预算金额
顾客角度
* 负责向相关部门提供库存存量、安全等信息，确保库存信息的准确
* 组织货物的配送管理，保证物料、货物及时运达内外客户
内部视角
* 负责仓储管理并组织产品的进、出库验收及贮存、防护、标识和发放工作
* 审核各类仓库的物资明细表和进、出、存报表，保证帐务卡的一致
* 负责车辆的调度、使用和维护保养，保证车辆的高效使用及配送任务目标的达成
* 负责制定仓储管理的各项管理制度、工作流程及工作标准并适时更新和完善
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 负责6S培训及宣导，提高员工素养
领导的关键流程
仓储管理程序（待建）、物料配送程序（待建）
岗位名称
储运部经理
所属部门
储运部
业绩指标
* 仓储管理不善损失的金额数
* 货物运输损失的金额数
* 客户投诉次数
* 帐物卡不一致的项数
* 收发存及时率
* 收发存准确率
* 核心人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 总经理
* 客户
* 财务经理
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：大专以上
专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-DD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
特区销售副经理/业务主任/部门文员
使命与职责
*
根据市场营销策略，组织团队开发市场、拓展渠道、客户管理，不断培训团队成员，激
励团队成员具有达成销售目标业绩的强烈欲望，确保部门全面达成销售目标任务
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 制定销售营销策略，有效地完成产品推广及销售收入的实现
* 负责组织销售货款的回笼和催收
* 制定部门年度费用预算，控制销售费用
顾客角度
* 对各类市场信息进行分析、预测形成报告，报公司决策层做决策参考
* 负责客户分级管理并组织实施
* 负责对客户开发维护计划，并进行实施的监督和评估
内部视角
* 负责全面规划市场，进行渠道规划，营销战略规划
* 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善渠道销售网络
* 负责产品销售过程的控制与管理
* 负责销售投标项目的跟进，销售合同、订单的审定
* 负责组织制定和不断优化本部门的管理制度和流程，并督促实施
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门内员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升营销人员的业务知识和技能
领导的关键流程
市场调研分析与评价管理程序
岗位名称
渠道销售部经理
所属部门
渠道销售部
业绩指标
* 销售目标达成率
* 应收帐款
* 费用控制率
* 老客户业绩维持率
* 新客户开拓情况
* 营销项目实施达成率
* 营销人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 公司高管
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 公司高管
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-CS-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
客服主任/各客户主任
使命与职责
*
接受并实现客户需求，开展售后服务及客户关系管理，成为推进公司与客户双向沟通，
深化合作的桥梁和枢纽，持续提升顾客满意度
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 维护良好客户关系，促进老客户订单比率提升，降低老客户流失率及市场开发费用
* 根据客户信息资源，促进公司制定相应的销售政策，协助营销部门达成销售目标
* 严格执行授信管理和应收帐款管理制度，对帐款回收进行监督指导，加快资金周转
* 根据年度预算，控制部门管理费用
顾客角度
* 负责客户服务信息资料的分析评估，并将重大事项报主管领导做决策参考
* 负责对客户满意度的策划、调查、统计、反馈，制定改善方案并跟踪
* 实行客户分级管理，对客户电访和拜访计划实施情况进行评估
* 负责对其他部门实行客户分级管理进行督导
* 执行客户品牌策略
内部视角
* 监控订单受理的及时交付情况，对交付中出现的异常情况进行沟通和处理
* 组织客户需求及订单评审
* 根据公司售后服务要求和客户意见，对客诉退货进行处理
* 负责制定客户不满意项的行动方案并跟踪执行情况
* 负责组织制定和不断优化本部门的管理制度和流程，并督促实施
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
*
负责部门内及外派员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升客服人员的客户服务知识和技能
领导的关键流程
顾客需求的确认和评审与交付程序、顾客抱怨投诉控制程序
岗位名称
客户服务部经理
所属部门
客户服务部
业绩指标
* 销售目标达成率
* 费用控制达标
* 资金周转天数
* 客户分级服务目标实施达成率
* 客户品牌策略实施达成率
* 顾客满意度
* 订单受理交付及时准确率
* 客户应急服务目标达成率
* 客诉处理满意度
* 客服人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 营销各部经理
* 财务部经理
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 生产部
* 储运部
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-MD-001
岗位定员
1人
直接上级
营运总监
直接下级
市场主管/省外市场主管/经理助理/设计策划工程师
使命与职责
* 制订公司产品品牌、营销和销售策略，确保营销战略、目标的实现
* 管理下属各地区销售机构，建设一流的销售队伍 ，确保销售区域年度销售目标达成
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
参与公司销售目标的制定，并负责目标分解及市场策略制定，指导、参与市场的开拓、
推动公司销售目标的达成
* 管理监督市场费用使用、进行控制，确保市场费用合理
顾客角度
*
负责市场、品牌管理，督导产品及终端形象设计，协助营运总监达成产品推广及销售收
入的增长
* 协助营运总监制定和实施年度市场推广计划和产品计划，配合推进相关业务计划
* 负责和关键客户、渠道伙伴建立良好、稳定的合作关系
内部视角
*
拟订营销系统的组织结构、业务体系和管理规范，并组织、监督各项规划和计划的实施
* 负责组织制定和不断优化市场、品牌管理制度和流程，并督促实施
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
* 审议各销售地区提交的销售政策和方案，并按授权监督检查
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期评估
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 指导销售人员的工作，协助提高公司员工的客户导向和服务意识
领导的关键流程
岗位名称
市场营销经理
所属部门
市场营销部
业绩指标
* 销售额
* 市场费用率
* 市场目标达成率
* 顾客满意度
* 制度质量
员工满意度
* 营销团队建设
工作输出岗位
* 公司高管
* 营运总监
* 各业务部门经理
* 外部客户
* 营运总监
* 各部门经理
* 本部门员工
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：本科
专业：机电工程、质量管理等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：3－5年
职位经验：1－3年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识4；生产工艺4；技
术工艺4
专业知识
环保知识2；管理学知识2；
安全管理知识3；信息系统知识2；网络知识2；生产管理知识4；质量管理知识4；成本管
理知识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力3
专业技能
项目管理能力3；谈判能力2；设备维修技能2；其它作业技能1
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向2；职业动机3；职业形象3；忠诚度4；诚实正直3
职业发展通路
1、可转换岗位： 生产经理
2、可晋升岗位：管理者代表
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-TQ-005
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
技术主管/设备主管/品质主管/部门文员
使命与职责
*
制定和完善公司产品质量标准，优化工艺流程，为生产提供技术支持，保障机器设备正
常运行，确保产品达到公司质量目标
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
在管理者代表领导下有计划的落实公司质量/环境方针和目标，提高全员品质意识和质量
环境控制手段，降低产品质量成本
*
制定部门年度/月度资金计划，并对费用支出进行审核，以保证公司资金有计划地使用
*
与生产部门、供应商等评定检修项目，降低生产设备、车辆设备维修费用和设备事故损
失
顾客角度
* 根据产品标准，对质量问题引起的客户投诉和退货进行核实，跟踪处理改进措施
* 组织相关部门制定、实施纠正预防措施，以提高外部顾客对客诉处理的满意度
内部视角
*
制定并组织实施年度新增设备计划、设备改造计划及设备大修计划；对各部门发生的设
备事故进行调查分析并提报处理意见；组织对设备故障的维修工作
*
根据用料计划和产品质量标准，组织检验原辅料并对检验报告进行判定，提出使用建议
*
对供应商的整体质量状况进行跟踪，以保证原辅材料的质量满足生产的要求，组织对公
司测量装置的评估和合理配置，以满足品质检验的要求
* 制定产品工艺标准的更新计划，并对新制订的标准进行审核
*
根据公司年度体系审核计划，结合体系运行和产品质量的实际情况，制定工序审核及产
品质量审核计划，并组织实施审核，提报审核结果，以保证产品质量达到标准要求
* 对来料和各工序中不合格品的纠正预防措施进行跟踪落实，以减少不合格品的产生
*
对各部门发生的质量事故进行调查分析并提报处理意见；对各工序和成品检验进行监控
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能及人员编制的不断完善
* 制定部门及岗位工作目标，对人员进行绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责下属员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 对公司相关部门的人员进行质量、工艺培训、质量人员技能审核
，提升技术质量的知识和技能
领导的关键流程
生产设备管理程序、检验及不合格品处理控制程序、测量和监视装置管理程序、技术管
理程序、产品标识和可溯控制程序
岗位名称
技术质量部经理
所属部门
技术质量部
业绩指标
* 资金计划提交及时率
* 维修维护费用控制达标
* 客诉处理不及时次数
* 纠正预防实施率
* 设备完好率
* 设备维修及时率
* 原辅料检验的及时率准确率
* 测量装置的合格率
* 工艺标准文件覆盖率更新率
* 成品一次交验合格率
* 不合格品处理跟踪率
* 技术质量人才的培养
* 专项工作目标达成率
* 核心员工流失率
* 培训达成率
工作输出岗位
* 财务部经理
* 生产部
* 营销各部
* 客服部
* 外部客户
* 生产部
* 储运部
* 总经办
* 财务部
* 采购部
* 本部门
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：大专
专业：企业管理、机械制造、机电一体化等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识1；环保知识1；人力资源知识2；安全管理知识2；生产管理知识4；质量管理知
识2；统计学知识2
技能
基本技能
口头表达能力4；书面写作能力4；电脑操作能力3
管理技能
团队领导能力4；培养下属能力4；执行能力4；沟通能力4；组织协调能力4；创新能力3
；计划能力4；分析判断能力4
专业技能
3；谈判能力2；设备维修技能1
潜在技能
学习能力4；适应能力4；抗压能力4；应变能力4；人际理解3；制度执行4；周密思考4；
逻辑演绎3
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向3；职业动机4；职业形象3；忠诚度4；诚实正直4
职业发展通路
1、可转换岗位： 技术质量部经理
2、可晋升岗位： 营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-PD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
生产主管/计划主任/工序检验组长/部门文员
使命与职责
*
推进生产管理精细化，有效利用人、机、料等各项资源并提高生产效率，确保产品质量
、消耗、安全目标的达成
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
负责计划的准确性并进行作业指导、改善作业流程、生产线管理，确保生产效率的提高
* 负责安全管理、杜绝各类事故的发生，降低质量成本
* 减少、杜绝各种生产资源的浪费
顾客角度
*
根据营销计划负责编制、分解生产计划，并依照产品标准、工艺规程、质量管理体系的
要求组织生产，保证交付顾客满意的产品
内部视角
* 负责实施生产人员、物料、设备的统筹安排，保证生产计划的顺利达成
* 组织实施生产及过程质量的控制
* 组织各类生产设备的日常维修、保养，保证设备的长周期、安全及高效使用
* 负责生产现场的6S管理
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升客服人员的客户服务知识和技能
领导的关键流程
生产控制管理程序
岗位名称
生产部经理
所属部门
生产部
业绩指标
* 产品质量瑕次率
* 因产品质量因素导致损失的金额数
* 生产制造费用降低率
* 生产浪费金额
* 顾客满意度
* 订单达成率
* 6S不合格项数
* 生产计划达成率
* 设备日常维护率
* 核心人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 总经理
* 市场营销部
* 渠道销售部
* 战略客服部
* 销售部门经理
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管理知识3；贸易知
识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力3；培养下属能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3；计划能力3
；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际
理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎3
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3
职业发展通路
1、可转换岗位：商用销售部经理、市场营销部经理
2、可晋升岗位： 营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：公司外部；
环境状况：基本舒适
电脑、电话、车辆、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-SC-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
业务主任/包装业务代表/印刷设计员/部门文员
使命与职责
*
依据公司战略营销目标，制订部门营销策略,通过组织实现和满足内外部顾客特殊需求，
不断增长业绩和传播品牌，支持公司整体销售目标的达成
*
在维护和巩固现有大客户的基础上，以印刷单开发为重点，积极拓展新区域，通过不断
的品牌传播、企业文化传播，提升企业形象
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 制定销售营销策略，有效地完成产品推广及销售收入、销售利润的实现
* 负责组织销售货款的回笼和催收
* 制定部门年度费用预算，控制销售费用
顾客角度
* 组织对终端市场信息进行收集、分析并编制报告，提供决策参考
* 负责部门AB级客户维护计划的组织、实施、监督和评估
* 负责部门新开发客户的拜访与初审
* 负责公司内本部门和相关部门的协调与沟通
* 负责部门内重大事项的报告与反馈
内部视角
* 组织对终端市场进行全面调研和规划，并确定市场开发策略
* 负责目标客户的选择与组织开发并不断完善客户建档标准和流程
* 负责部门销售目标的制定及分解并对销售过程进行管理和改善
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
* 确保及时准确提交特殊货品的信息，并安排部门人员参与评审
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 负责部门内员工培训计划的制定、实施及评估
领导的关键流程
市场调研分析与评价管理程序
岗位名称
商用销售部经理
所属部门
商用销售部
业绩指标
* 销售目标达成率
* 帐款回收率
* 销售费用超过预算的金额数
* 分析报告质量
* 客户维护计划实施
* 顾客满意度
* 市场开发评估报告
* 部门制度、流程完善情
* 核心人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 公司高管
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 公司高管
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：大专及以上
专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管理知识3；贸易知
识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3
；计划能力3；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变
能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎3
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3
职业发展通路
1、可转换岗位：渠道销售部经理 、战略客户部经理
2、可晋升岗位： 营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：公司外部；
环境状况：基本舒适
电脑、电话、车辆、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-SC-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
业务代表/部门文员
使命与职责
*
积极拓展海外及战略性市场，建立并保持与战略客户的关系，挖掘并有效利用资源，形
成独特的销售、服务模式，为公司未来发展提供战略性支持
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 制定销售营销策略，有效地完成产品推广及销售收入的实现
* 负责组织销售货款的回笼和催收
* 制定部门年度费用预算，控制销售费用
顾客角度
* 对各类市场信息进行分析形成报告，报公司决策层做决策参考
* 负责年度、季度销售业绩分析和评估，形成报告
* 负责客户分级管理并组织实施
* 负责对客户维护计划实施情况进行监督、评估
内部视角
* 负责对业务模块进行界定，针对不同模块制定不同的市场策略
* 组织搭建产品信息网络及相关信息发布平台
* 负责部门年度销售目标的分解和下达，产品大类的编制与分解
* 负责销售进度的分析统筹和决策
* 确保及时准确提交特殊货品的信息，并安排部门人员参与评审
* 负责组织制定和不断优化本部门的管理制度和流程，并督促实施
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门内员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升营销人员的业务知识和技能
领导的关键流程
市场调研分析与评价管理程序
岗位名称
战略客户部经理
所属部门
战略客户部
业绩指标
* 销售目标达成率
* 应收帐款
* 费用控制率
* 分析报告质量
* 客户维护计划实施
* 顾客满意度
* 营销项目实施达成率
* 营销人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 公司高管
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 公司高管
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：本科及以上
专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管理知识3；贸易知
识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3
；计划能力3；分析判断能力3；外语听写能力4；谈判能力3；学习能力3；适应能力3；
抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎3
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3
职业发展通路
1、可转换岗位：渠道销售部经理、商用销售部经理
2、可晋升岗位： 营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-HR-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
人力资源助理/招聘专员/培训专员/绩效薪酬专员/劳资管理员/人事文员
使命与职责
* 制订合理的人力资源战略及人才招聘、培养和个人发展计划
* 协助总经理管理公司的关键员工，做好优秀后备人才培养和管理
* 制订有效的激励机制，确保业绩至上的企业文化氛围
BSC纬度
工作任务
财务角度
* 负责拓展渠道、提高并推广招聘技术，降低员工流动率，最大限度降低招聘成本
* 负责组织定岗定编及岗位优化配置，有效控制人工成本
* 负责部门规划和预算，控制部门费用支出
顾客角度
*
制订合理的人力资源战略及人才招聘、培养和个人发展计划，并组织、监督各项计划和
计划的实施，确保企业发展所需人力资源
*
负责关键员工的入职面试和试用期评估，确保重要岗位的人事匹配，为部门输送优秀人
才
* 负责部门内外各种工作关系的协调和配合，提高人力资源服务的效率和质量
* 负责员工关系管理，妥善处理员工投诉，降低员工流失率
*
负责公司企业文化的建设，组织开展各种企业活动，推进企业文化建设，提高员工满意
度和全员劳动生产率
内部视角
*
依据企业发展要求调整和完善绩效体系、薪酬、培训开发体系，不断精细化并提高运作
效率，确保企业人力资本不断增值
* 负责组织制定和不断优化人力资源系统的制度和流程，并督促实施
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责公司组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责经理级员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 负责不断提高员工培训和开发系统有效性，针对性提高员工技能
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升本部门人员的专业知识和技能
领导的关键流程
人才变更管理程序、人力资源规划程序、培训管理程序
岗位名称
人力资源经理
所属部门
人力资源部
业绩指标
* 招聘成本
* 人工成本
* 费用控制达成率
* 公司整体经营业绩
* 管理队伍素质的提高
* 后备人才的培养
* 招聘任务完成率
* 重要人员及后备人才的流失率
* 考核工作完成的时间和质量
* 合理有效激励机制的建立和实施
* 关键岗位人员的合理推荐
* 培训有效性
工作输出岗位
* 公司高管
* 各部门经理
* 公司高管
* 公司员工
* 各部门经理
* 公司员工
* 公司高管
* 各部门经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：本科或研究生
专业：人力资源管理、劳动经济、工商管理等相关专业
经验
工作经验：8－10年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识3；项目管理知识3；战略管理知识3；管理学知识3；人力资源知识4；行政管理
知识3；法律知识3；信息系统知识3；成本管理知识3；统计学知识3；企业文化知识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3
；计划能力3；分析判断能力3；外语说写能力3；项目管理能力3；谈判能力3；学习能力
3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解4；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎
4
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
；保密意识3
特殊素养
成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3
职业发展通路
1、可转换岗位：集团下属子公司人力资源经理
2、可晋升岗位：人事行政总监（将来）
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-FD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
应收管理会计/主管会计/分支财务主管
使命与职责
* 在总经理的直接领导下，制定公司的财务目标和财务政策
* 确保公司财务体系的高效运作
* 确保经营资金需求、最小的资金成本和合理税务支出
* 确保公司最优的财务和资本结构及财务安全
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
负责研究国家财税政策，制定有效的融资、投资及税务计划，最大限度降低财务成本
* 建立与各融资渠道的良好关系，确保以合理的财务费用获得公司所需的资金
顾客角度
* 负责部门内外各种工作关系的协调和配合，提高财务服务的效率和质量
* 跟踪分析各项财务指标，揭示潜在的经营风险供高层及各部门决策参考
内部视角
*
负责组织建立并不断完善公司财务预算体系、成本控制体系、信用管理体系并监督实施
，最大限度降低财务风险
* 负责组织拟订公司中长期各项财务指标并监督实施
* 负责对资金存量进行跟踪分析，合理提高资金使用的效率和效益
* 负责组织开展财务信息化、财务审计、资产盘查等工作
* 负责组织制定和不断优化本部门的管理制度和流程，并督促实施
* 负责编制部门年度和季度工作计划并组织实施
*
负责部门内及外派员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
学习成长
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门内及外派员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升各层级人员的财务知识和技能
领导的关键流程
资金收支管理程序、全面预算管理程序、固定资产管理程序
、经济效益分析与评价程序
岗位名称
财务部经理
所属部门
财务部
业绩指标
* 财务成本费用指标
* 融资指标
* 财务服务的满意度
* 财务分析报告的质量评价
* 财务系统的风险评估
* 财务类流程绩效评估
* 帐务核算的准确率
* 财务人才的培养
* 核心员工流失率
工作输出岗位
* 公司高管
* 公司高管
* 公司员工
* 外部客户
* 总经理
* 各部门经理
* 本部门员工
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：本科及以上
专业：财会、审计、统计学等相关专业
经验
工作经验：5－8年
行业经验：1－3年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
财务知识3；战略管理知识3；管理学知识3；行政管理知识3；法律知识3；成本管理知识
3；审计
学知识3
技能
基本技能
口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3；计划能力3；分
析判断能力3；税务筹划能力3；外语说写能力2；谈判能力3；学习能力3；适应能力3；
抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎3
职业素养
基本素养
团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3
特殊素养
成就导向3；职业动机4；职业形象3；忠诚度3；诚实正直4
职业发展通路
1、可转换岗位： 集团下属其他子公司财务经理
2、可晋升岗位：财务总监（将来）
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
岗位层级
B
职族类别
管理职位族
岗位编号
AX-FD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
体系主管、资讯主管、后勤主管、总经室秘书
使命与职责
*
协助制订公司战略规划及经营目标策略，提供行政后勤保障，推动及监督各项管理的实
施及持续改进
BSC纬度
工作任务
财务角度
*
组织制定安全生产考核指标并组织、监督各项安全事务的运行，杜绝严重安全事故的发
生，确保各类事故发生所导致的损失最小
* 负责公司车辆管理，保证车辆的安全运行及油耗的达标
* 负责严格执行公司行政管理制度，确保行政支出费用的有效控制
顾客角度
*
组织制定会议、饭堂、物业等行政后勤及设备、设施管理制度、流程，努力为员工营造
舒适、整洁的工作生活环境
* 负责领导公司信息化管理实施，不断完善，并组织全面应用以支持管理目标的达成
* 负责完成上级领导交办的各项工作任务
* 负责制度文化建设，组织内部教育、规范活动，提高员工组织性、纪律性
领导的关键流程
文件（资料）控制程序、记录控制程序、外部质量环境信息交流管理程序
、相关方满意度调查与评价程序、内部沟通程序、安全管理、事故应急处理控制程序
岗位名称
总经办主任
所属部门
总经办
业绩指标
* 是否发生重大安全事故
* 一般安全事故发生的次数
* 办公费用超过预算的金额数
* 员工满意度
* 信息系统发生故障的次数
* 上级交办任务不满意的次数
工作输出岗位
* 总经理
* 公司员工
* 总经理
* 公司员工
内部视角
* 负责中高层干部阶段性工作绩效评价的组织管理工作
*
负责建立、维持与政府等对外机构的公共关系，形成良好的合作关系，确保公司对外活
动的顺利开展
* 负责部门员工的工作计划、报告、报表、总结、申请等的审核、审批和指导
* 负责公司行政制度的审核、整合，保证制度体系的完整性、系统性和一致性
* 负责公司制度的执行和检查，公司决议督办
* 是否发生重大安全事故
* 一般安全事故发生的次数
* 办公费用超过预算的金额数
* 公司员工
* 总经理
学习创新
* 负责部门组织机构、部门职能和岗位职责的不断完善
* 负责部门员工的入职面试和试用期管理
* 负责部门员工的绩效考核与薪酬的二次分配工作
* 负责部门内员工的任免、岗位调配、薪酬、奖惩的建议
* 组织开展各种员工沟通和激励关怀活动，推进企业文化建设
* 组织开展各种培训交流和学习活动，提升各层级人员的组织纪律性
* 核心人才的培养
* 核心员工流失率
* 公司高管
* 人力资源部经理
* 公司员工
任职资格
基本要求
学历：本科
专业：工商管理、企业管理、行政管理等相关专业
性别：不限
经验
工作经验：5－8年
行业经验：3－5年
职位经验：5－8年
知识
基本知识
公司文化3、规章制度3、工作流程3、公司产品知识3、行业基础知识3
专业知识
战略管理知识3、管理学知识2、行政管理知识3、组织行为学知识3、企业文化知识3、统
计学知识
2、法律知识2、安全管理知识3、合同管理知识2、档案管理知识2
技能
基本技能
口头表达能力3、书面写作能力3、电脑操作能力3
专业技能
团队领导能力3、培养下属能力3、督导控制能力3、沟通能力4
、组织协调能力4、执行能力3、危
机管理能力3、抗压能力3、周密思考能力3、应变能力3、
职业素养
基本素养
诚信3、敬业精神3、团队合作3、责任感3、服务意识3、客服导向3、廉洁3、职业礼仪3
、保密意
识3
特殊素养
职业形象4、忠诚度4、全局意识4
职业发展通路
1、可转换岗位：人事行政经理
2、可晋升岗位：副总经理
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
任职资格
基本要求
学历：大学本科以上学历
专业： 营销管理专业或相关专业
经验
工作经验：5－8年
行业经验：3－5年
职位经验：3－5年
知识
基本知识
公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2
专业知识
战略管理知识2、管理学知识3、人力资源知识2、财务管理知识2、法律知识3、统计学知
识1、质量管理知识1、生产管理知识2、成本管理知识1、品牌管理知识3、营销管理知识
4
技能
基本技能
口头表达能力3、书面写作能力3、电脑操作能力2
专业技能
计划能力3、组织协调能力3、创新能力3、沟通能力3、团队建设能力3、督导控制能力3
、培训能力4、谈判能力4、分析判断能力3
职业素养
基本素养
诚信3；敬业精神2；团队合作3；责任感3；服务意识3；廉洁2；保密意识3
特殊素养
职业动机2；忠诚度3；全局意识2
职业发展通路
1、可转换岗位：渠道销售部经理、商用销售部经理
2、可晋升岗位：营运总监
工作环境
所需资源
工作场所：大部分时间在办公室
环境状况：基本舒适
电脑、电话、通用办公文具等
| 0 | negative_file/华盈恒信—安兴纸业—安兴纸业岗位说明书手册.doc |
[pic]
岗位说明书
|岗位名称 |托收管理 |所属部门 |商务部 |
|岗位类别 | |员工姓名 |甘俊 |
|岗位 |管理公司所有已办托收用户及缓办托收用户，在22个工作日内 |
|职责 |完成公司每月的回款任务； |
| |每月根据系统提供的数据打印托收单并送交银行，确保托收单 |
| |据的及时准确； |
| |及时处理每月银行退票并进行记录； |
| |及时录入每日新签托收协议，保证新签用户及时完成银行授权 |
| |； |
| |及时与用户确认话单收到情况，并对未收到话单用户进行补发 |
| |； |
| |经常与用户沟通，及时协调相关部门解决用户所遇到问题，与 |
| |用户保持良好的关系； |
| |完成公司下达的临时任务。 |
|岗位 | |
|权限 | |
| | |
| | |
| | |
|工作 | |
|环境 | |
| | |
|任职 |专业知识：熟悉计算机和财务相关知识 |
|资格 |专业技能：熟练使用办公软件 |
| | 具有与客户沟通的能力 |
| | 较强的服务意识及协作精神 |
| |品德：工作严谨，有强烈的责任心。 |
| |工作经验：一年以上客服或行政工作经验 |
| |学历：大专或以上学历 |
| |其他： |
|直接上级 | |考核指标 |托收回款率 |
| | | |累计未收回款率 |
| |结费主管 | |客户收到话单比例 |
| | | |服务标准化 |
| | |
|备注 | |
| | |
| 0 | negative_file/商务部：托收管理说明书.doc |
开设计算机网络技术专业的可行性报告
番禺职业技术学院机械与电子系
2002年3月
一、专业改革背景
（一）专业教学改革的时代背景
九十年代以来，我国的职业教育进入了一个新的发展时期，特别是大力发展高等职业
教育。1993年国务院颁布了《中国教育改革和发展纲要》，把职业教育提到了相当高的程
度；教育部1998年12月24日制定，国务院1999年1月13日批转的《面向21世纪教育振兴行
动计划》中明确指出：“积极发展高等职业教育，是提高国民科技文化素质、推迟就业以
及发展国民经济的迫切要求。”；党的十五大提出：“培养同现代化要求相适应的数以亿
计高素质的劳动者和数以千万计的专门人才，发挥我国巨大人力资源的优势，关系21世
纪社会主义事业的全局。”；尤其是第一次全国高职高专教学工作会议后，将高等职业培
养目标定为：培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的德、
智、体、美等方面全面发展的高等技术性专门人才。
在这个背景下，我国确立了大力发展高等职业教育的方针，并从1999年秋季开始明显
扩大了高等职业教育的招生规模，使高等职业教育经历十多年试点阶段后，进入了规范
发展阶段，高等职业教育发展面临前所未有的大好时机。
时代的发展对高等职业教育的要求体现在以下几个方面：
党的十三届七中全会再次提出要大力发展职业技术教育，为此国务院于1991年颁布了
《国务院关于大力发展职业技术教育的决定》；中华人民共和国第八届全国人民代表大会
常务委员会第十九次会议于1996年5月15日通过的《中华人民共和国职业教育法》；1999年
6月，中共中央、
国务院召开了改革开放以来的第三次全国教育工作会议，并颁布《中共中央、国务院关于
深化教育改革，全面推进素质教育的决定》，《决定》中再次重申：积极发展包括普通教育
和职业教育在内的高中阶段教育，大力发展高等职业教育，都明确了职业教育的战略地
位和重要性。
发展高等职业技术教育是高等教育结构调整的必然。高等教育长期以来以单一标准为
导向，按单一模式培养单一类型的人才，越来越难以适应社会和经济的发展。我国过去
长期以来重科学轻技术、重理论轻应用，以致在教育结构上也形成了不合理的分布，特
别是高等教育领域，从大学生到研究生培养的大多是理论型、研究型的人才，很少考虑
培养应用型、技术型人才。经济的发展使人们对这一问题逐步有了清楚的认识，在教育
结构上进行必要的调整、在人才培养上强调应用能力的培养，这无疑将对我国教育与经
济的发展产生深远的影响。高等职业教育主要培养经济建设所需的中、高级专业技术和
管理人才，强调的是应用型、工艺型人才的培养。因而高职毕业生的出路在“数以亿计高
素质的劳动者”与“数以千万计的专门人才”的结合部。即高职毕业生既可以加入劳动者大
军，又可以加入专门人才队伍。
进一步调整职业教育体制，推进以初中后为重点的不同阶段的教育分流，努力建立符
合中国国情的职前与职后教育培训相互贯通的体系，使初等、中等和高等职业教育与培
训相互衔接，并与普通教育、成人教育相互沟通、协调发展。高等职业教育属于高等教
育的重要组成部分，在今后一段时间里要重点大力发展。这是提高国民科技文化素质，
推迟就业及发展国民经济的迫切要求。
是适应我国实施科教兴国战略与可持续发展战略的需要。
是适应我国经济建设由计划经济向市场经济转变，由粗犷经济向集约化经济转变的需
要。
是适应经济全球化、教育终身化、信息国际化、知识产业化、学习社会化，高新技术
应用为知识经济服务的时代特征的需要。
高等职业教育应满足产业发展的需要，为产业服务。产业服务只是将产业开发的成果
应用到生产领域、流通领域和各种管理领域中去，产业服务领域十分宽广,高职教育必需
以产业为依托，必须满足产业发展的需要。
因此，进行专业教学改革，使计算机应用专业能够培养适应时代要求的高等职业技术
人才，适应社会的发展和经济的发展，是时代对高等职业教育提出的要求。
(二)专业教学改革的行业背景和社会背景
1、培养计算机网络技术高级应用人才，进行专业教学改革，是珠三角地区经济发展
的迫切要求.
（1），珠三角地区是全国经济最活跃的地区之一，与经济水平相适应的企业信息化
建设迅猛发展。但据调查许多企业的计算机主要应用于文字处理方面，其作用仅仅是相
当于一台打字机，在计算机广泛应用的今天，这种状况是不能适应时代的发展步伐。这
其中有多方面的原因，最主要的原因是计算机应用性人才十分缺少。高级的专业人才主
要从事专业方向的设计及应用，而一般的计算机使用人员希望有一个介面友好、操作简
单、功能完善的应用平台，并有需要享受良好服务的愿望。高素质的计算机应用型人才
正好能胜任这方面的工作，他们能开发出一些基础程序扩大了计算机的应用范围和降低
计算机的操作难度，通过对计算机系统及网络的维护为用户提供良好的服务，在互联网
上为企业的形象和产品的宣传以及信息的收集提供帮助。完善各企业计算机的应用，急
需高素质的计算机应用性人才，培养高素质的高级计算机应用性人才是企业发展的需要
。
（2）突出专业培养的应用特色，是社会发展和地方经济发展的需要
我院是地方政府开办的一所高职院校，多年来一直立足番禺,辐射广东,为地方和社会
各行业培养生产、服务和管理一线的技术应用性人才。为办好计算机类专业,，先后组织
专人深入企业、科研单位和计算机公司进行调研，结合学校自身优势和行业特点，决定
对原计算机专业实施改造,设置计算机软件技术、计算机网络技术和计算机应用技术三个
专业，其专业的培养突出了高级应用的特色，不同于中专注重于基础应用和本科院校注
重专业研究人才的培养，适应了IT行业和市场的需求。
2、专业教学改革，是专业教学实践的必然结果
我们在计算机应用与维护专业的教学中发现，一是教学内容、课程体系、专业的知识
、能力和素质结构、教材和教学设备、师资状况应更好地适应计算机技术发展的要求。
二是计算机应用日益广泛，形成了由计算机程序设计、计算机网络和计算机应用等组成
的计算机技术应用职业岗位群，单一的专业培养目标已不能很好地适应现代计算机技术
应用市场的需求。三是岗位分工越来越细，岗位能力的要求越来越多。因此，计算机类
各专业必须采取多专业方向的改革措施。开设计算机网络技术专业正是在总结多年来计
算机专业教学实践经验，实现专业教学改革，以适应市场对人才的需要。所以，如何更
好地优化教学内容和专业培养体系，为社会培养更多适应行业需求的高级应用性人才，
已是该专业建设和改革的首要任务。
3、专业教学改革，是适应国家信息产业（IT）发展的必然结果
IT行业拥有最先进的技术和最强大的研究开发力量，体现着科学技术的发展水平，是
国民经济发展的重点和热点行业。这是一个新兴的领域，它的发展方兴未艾，在21世纪
将有广阔的前景。这一领域的大力发展，需要大批掌握最先进的计算机应用技术、具有
较高素养、富有开拓创业精神的就业者。正是由于计算机行业工作岗位待遇高、技术新
、工作环境好并具有良好的发展前景，所以计算机应用技术是当前大学毕业生首选的就
业领域，也是广大高中生及家长报考高等院校时的热门专业。
国家信息产业部副部长娄勤俭日前在沪指出，改革开放20年来，中国信息产业以年平
均25％的速度递增，领先于其它产业，并已成为国民经济的第一支柱产业。
20世纪后半叶以来，以信息技术为代表的新技术革命浪潮席卷全球，深刻地影响着世
界经济、科技的发展格局，不断改变着人们的生产、工作、思维、生活和娱乐方式。微
电子、计算机、通信、网络、视像等技术相互渗透、相互融合，信息技术日益向数字化
、个人化、智能化方向发展，新业务、新产品层出不穷，潜藏在物质运动中的巨大信息
资源不断被发掘出来并获得广泛应用，信息产业已成为最具潜力的新的经济增长点和新
生产力的突出代表，成为衡量一个国家现代化水平和综合国力的重要尺度。
根据市场分析，在我国，IT行业存在专业划分不合理、人才结构不合理等现象。IT行
业的人才结构应该是宝塔形的，位于宝塔顶部的是高级人才，包括高级开发人员和高级
管理人员；宝塔底部的则是大量基础人才，但现在我国状况恰好相反，为中间大、两头
小。培养高级应用性人才和大量培养软件工程师是当务之急。因此如何改变我国IT行业
存在的“高能低用”的现象，如何更好地优化教学内容和专业培养体系，进行专业教学改
革，为社会培养更多适应行业需求从事基础工作的专门人才，是适应国家信息产业（IT
）发展的必然结果。
4、专业教学改革，是市场经济发展的要求
随着市场经济的迅速发展，人才培养模式和人才使用方式都发生了重大的变化。原来
不管大学、大专，基本上都是学科型的培养模式，要求在学校期间，学生掌握的知识系
统是重理论轻实践；毕业分配进入社会后，经过不断地岗位锻练才能适应岗位。尽管这
样培养出来的学生基础扎实，有发展后劲，但从社会的角度来看，造成人才培养和人力
资源方面的浪费；其次真正适应岗位需要的人才培养周期比较长，人才的培养不能适应
相应的岗位群，培养的人才专业技术能力不高，影响整个社会和行业技术水平的提高。
因此加快专业改革，尽快培养出社会需要的应用型人才，是市场经济发展的必然结果。
二，社会需求预测分析
1. 计算机网络技术专业人才具有稳定和发展的社会需求
当前市场对计算机软件、网络技术人才正处于供不应求的局面，许多企业不得不聘用
一些相近专业的毕业生。根据国家人力资源部门对2002年的广东人才市场分析(广东60%
人才在珠三角地区)，需求量最大的是计算机专业的毕业生，约占总需求的30% ，其中网
络方面的技术人才又占到计算机应用专业的40%，据业内人士分析在今后几年该比例还将
增加。
当前广州、深圳、东莞等珠三角地区人才市场急需计算机应用领域高等技术应用性
人才如下：计算机应用系统的设计与实现，计算机应用系统的管理与维护，软件开发，
程序员，软件测试与维护，计算机网络系统规划、安装与配置，网络工程施工与管理，
网络的管理与维护，网络安全，网站建设，项目管理，产品销售，信息集成、组织、处
理、制作、发布与运营，电子商务平台管理，电子政务平台管理等。
（1）珠三角信息化建设对计算机网络技术应用专业人才需求旺盛
“2002年中国信息技术年会”发布的信息技术发展趋势报告指出：“2002年中国主流I
T产品技术在各领域的发展情况各不相同，计算机硬件和应用软件产品技术水平总体平稳
上升，网络通信技术水平则迅速提高”。随着我国家信息化建设的全面展开，为信息产业
的发展提供了良好的政策环境和机遇。政府网、企业网、校园网建设方兴未艾，拿番禺
的政府信息化建设来说：从2001年起，全区通信管道实行统一规划并实施集约化管理，
目前，全区已建成集约化市政通信管道600公里管程，敷设政府通信光缆达3000纤芯公里
；全区互联网出口带宽达到2.5G，互联网用户数达10万户；信息化综合指数达到了72.2
8，增长了27%。重点投资建设以一个专网、一个平台、二个网站、六个中心、多个应用
系统为基本框架构筑的电子政府。番禺区政府办公自动化光纤专网已实现了信息中心与
全区32个职能部门和2个镇（街）的光纤联网，该专网目前已有2100多个信息点，1200多
台电脑终端，随着光纤的不断铺设，网络还将不断扩大。到2004年3月将实现全区光纤联
网，实现镇村办公自动化联网。信息化建设的飞速发展，创造了许多新的计算机网络方
面的就业岗位。
(2) 珠三角发达的电子制造业和高速增长的信息产业需要大量的“IT蓝领”。
近年来，在广交会、东莞电博会、深圳高交会、惠州数码节等颇具影响力的盛会上，
电子资讯产业大唱主角。在这些会展的组合带动下，以广州、东莞、深圳、惠州为中心
的电子资讯产业带集聚效应日益明显，逐步形成“电子资讯走廊”的基本骨架。目前，作
为亚洲电子信息业最密集的地区之一，其产品产值已占到广东全省的七成以上。 特别是
现已初步形成以电脑周边零组件为核心的产业群体和企业上、中、下游分工体系，这种
由台商主导研发、接单，内地ＩＴ企业投资生产，香港出货的运作模式，以高品质、低
成本的产品特色，获得了全球知名厂商的大量采购及合作。以电脑周边产品为例，台湾
在这一地区生产的监视器、主机板、电源供应器、扫描仪、键盘、鼠标、视讯卡、机壳
和数据机等９项产品，在世界市场的平均占有率约为６０％。作为‘电子资讯走廊’最大
的潜力优势，人才资源是形成完整产业链的有力保障。过去这些人才主要来自内地，随
着长三角经济圈的崛起、西部大开发和振兴东北经济展开，过去流向广东的人才一部分
去了其它地区，对我们来说，正是一个人才培养的机遇。。
（3）计算机的广泛应用需要大量的高素质的应用性人才
虽然计算机在企事业单位和家庭中的得到广泛的应用，但使用计算机的人员一般都只
懂得计算机的基本操作，据调查许多企业的计算机主要应用于文字处理方面，其作用仅
仅是相当于一台打字机，在计算机广泛应用的今天，这种状况是不能适应时代的发展步
伐。这其中有多方面的原因，最主要的原因是计算机应用性人才十分缺少。高级的专业
人才主要从事专业方向的设计及应用，而一般的计算机使用人员希望有一个介面友好、
操作简单、功能完善的应用平台，并有需要享受良好服务的愿望。高素质的计算机应用
型人才正好能胜任这方面的工作，他们能开发出一些基础程序扩大了计算机的应用范围
和降低计算机的操作难度，通过对计算机系统及网络的维护为用户提供良好的服务，在
互联网上为企业的形象和产品的宣传以及信息的收集提供帮助。完善各企业计算机的应
用，急需高素质的计算机应用性人才，培养高素质的高级计算机应用性人才是企业发展
的需要。
（4）国家信息产业的发展也急需要大量的IT“蓝领工人”
信息产业已成为中国第一大支柱产业。20世纪后半叶以来，信息技术革命浪潮席卷全
球，深刻地影响着世界经济、科技的发展格局，不断改变着人们的生产、工作、思维、
生活和娱乐方式，以及社会特征、企业形态等等。微电子、计算机、通信、网络等技术
相互渗透、相互融合，信息技术日益向数字化、个人化、智能化方向发展，新业务、新
产品层出不穷，潜藏在物质运动中的巨大信息资源不断被发掘出来并获得广泛应用，信
息产业已成为全球最具潜力的新的经济增长点。目前全球信息产业的增长速度平均在15
％-20％，远远超…过全球经济的增长速度。
近10年来，中国的信息产业以年均30%一的速度飞速发展，是同期GDP增长速度的３倍
，已经成为国民经济第一大支柱产业。国家制定了信息产业“十五”发展专项规划，“十五
”期间，我国的信息产业将以年均20％的速度递增，到2005年，信息产业将占到IGDP的７
％。IT人才特别是技能型人才十分紧缺，据信息产业部等有关部门发布的报告，目前中
国每年的IT人才需求约为60万，缺口高达40多万；若考虑各行各业中的中、初级水平计
算机应用人才需求，缺口则更大。在我国，IT人才队伍还存在严重的结构失衡，“两头”
更加短缺：既缺高级IT人才，包括复合型高级管理人才和高级技术人才，更缺技能型、
应用型信息技术人才即“IT蓝领”。今后国内IT业可能出现“将多兵少”甚至“有将无兵”的
局面。因此利用职业教育大量培养“IT蓝领”就成了当务之需，通过优化教育资源，加快
对这一层次人才的培养速度。
（5）互联网技术和网络技术的发展也需要大量的网络和多媒体方面的高级应用人才
互联网作为人类有史以来最伟大的一场信息技术革命，拥有无比强大的生命力。在中
国，截至目前互联网用户数已经突破1000万，并将继续以200％的速度增长。预计到200
5年，中国的互联网用户将突破1亿，届时中国将成为全球最大的互联网用户国。
我们现在所用的互联网又称为第一代互联网。它是美国从60年代开始研究、经过30多
年的发展而成的。它完全由美国独立完成，从各种基础的硬件，如路由器、服务器，到
各种标准、软件，乃至关键技术，全部由美国掌握，包括中国在内的其他国家都是跟随
者。凭借这个优势，美国不仅在新经济中大获全胜，而且在军事、社会生活等各个方面
发挥着巨大的影响。清华大学信息网络工程研究中心主任、中国教育和科研计算机网络
中心（CERNET）主任吴建平教授认为“第一代互联网，我们错过了。但对于这样一项具有
战略意义的技术，到了第二代中国必须占有一席之地，否则我们将永远处于从属地位。
有人认为应把下一代互联网提高到像‘两弹一星’一样重视，我认为一点都不过分。网络
是未来社会最基本的元素，因此在下一代互联网能否发言，将直接影响着中国在未来经
济、军事乃至整个社会发展的制约权。吸取我们在第一代互联网建设上的一些经验，我
们必须举国之力，制定全方面的下一代互联网研究与建设规划，加快我国在下一代互联
网研究与建设的步伐。”。因此加快我国计算机网络和互联网技术的发展和应用，对高级
应用型人才的要求也呈稳定增长之势。
（6）人才市场也需要大量的计算机高级应用人才
近两年就业市场上最火爆的专业当属与IT业相关的计算机、通信、电子等信息类专业
。据统计，北京、上海、广东、江苏等省市接收人数最多的专业是计算机类专业，这些
专业毕业生占上述省市接收毕业生总数的5％以上，高据榜首。2001年全国信息与电子科
学类专业初次就业率达92.33％，形势非常喜人。原因如下：①信息化浪潮是世界趋势，
不可阻挡；②新经济的发展和经济全球化必须依托信息化；③我国正在实施信息化带动工
业化的战略，信息化产业将得到大力支持和突飞猛进的发展。
2、人才质量需求调查分析
我院对多个相关企业的计算机类人才质量要求进行了广泛深入的调查研究，三类岗位
群对现代信息技术专业毕业生有充分和长远的社会需求：一是程序设计类，二是多媒体
类，三是计算机网络类。用人单位反映，大学以上的毕业生具有较深的理论基础，但动
手能力较弱；中专和技校毕业生具有较强的动手能力，但理论知识水平较低；而大学本
科生从事基础软件开发和网络管理又大才小用浪费人力资源，中专和技校生从事相关工
作又缺乏相应的理论知识，很难适应相关岗位的需要。计算机应用岗位需要的是在具有
必备的基础理论知识和专门知识基础上，重点掌握从事计算机应用领域实际工作的基本
能力和基本技能，具有良好的职业道德，能够较快适应生产和管理岗位的高等技术应用
性人才。
3、才数量需求调查分析
一，广州对大学生总需求专业排序
|序号 |专业 |
| |2002年 |2003年 |2004年 |2005年 |
|中小学 |30 |35 |40 |45 |
|政府 |20 |23 |27 |29 |
|国有企业 |23 |29 |35 |38 |
|民有企业 |38 |45 |50 |58 |
|外资（合资） |40 |44 |45 |50 |
|计算机、通信行业 |65 |70 |76 |80 |
|合 计 |216 |246 |273 |300 |
三、专业教学改革的目标和指导思想
（－）专业教学改革的指导思想
以邓小平的“三个面向”、江泽民的“四个统一”的论述为理论基础，全面贯彻党的教育
方针和教育部制订的有关高等职业技术教育的文件精神，遵循高职教育教学规律和人才
市场规律，以新时期的人才观、质量观、教学观来指导本专业的教学改革，体现高职人
才培养的六个基本特征，建立适应经济发展的计算机网络专业的人才培养模式，不断提
高人才培养质量。
（二）专业教学改革的目标
1. 改革教育思想、教育观念
改革陈旧的教育思想和教育观念，建立21世纪需要的符合高职教育规律的、科学先进
的人才观、质量观、教学观。
2. 改革人才培养模式
改革现行脱离经济社会和人的自身发展需要的、单一的人才培养模式，建立适应行业
的需要，有利于全面推进素质教育，有利于人的全面发展和可持续发展，体现高职教育
基本特征、特色鲜明的人才培养模式。要深入研究职业技术教育的基本规律，摒弃以学
科为中心，树立能力本位的思想；加强技术应用能力、尤其要注重创新能力、关键能力
和综合素质的培养。厚基础、宽口径；精专业技能，重个性。
3. 改革课程与教学体系
改革现行理论脱离实际的课程和陈旧的教学内容，根据专业培养目标重组和建立有利
于培养学生独立分析问题、解决问题的能力，有利于培养学生创新思维、创新能力和专
业技术应用能力的教学内容和课程体系，反映信息行业的新成果、新设备，理论教学具
有一定的前瞻性，重建理论教学体系。探索建立有利于培养基本实践能力与操作技能、
专业技术应用能力与专业技能、综合实践能力与综合技能的相对独立，并有机结合的实
践教学体系。
4. 改革教学方法
改革现行重理论轻实践的教学方法。改革过去单一的以教师为主体的教学模式，构建
以学生为主体、教师为主导的教学模式。采用启发式、引导探究式、发现式等并辅以现
代化教学手段，如采用多媒体课程教学，实践教学等灵活多样的适合高职教育的教学模
式。
5. 优化师资队伍结构，改革师资管理体制
改变教师队伍理论知识较强、实践知识相对较弱的知识结构，建设一支适应高职教育
特点的具有时代性、层次性、专兼结合的高素质高水平的“双师素质型”师资队伍。改革
过去那种只注重工作管理的方式，推行目标管理、项目管理，强化激励管理。以管理促
进步、促提高。
6. 改革考试模式
改革单一的课程考试模式、闭卷考试方法和着重书本知识的考试内容，建立有利于知
识的灵活应用、有利于技术应用能力和创新精神培养的考核体系和教学质量评估体系。
既考理论、又考实践，探索多种方法、多种途径的考试模式。包括设计、答辩、讨论、
调研、制作、开卷、闭卷等。注重实际动手能力、创新能力和职业技能的考核。既考学
得怎么样、又考老师教得如何。条件成熟时，将国内、国外机构认证同课程考试相结合
。
7. 改革人才培养途径
建立专业教学专家咨询委员会和校外实训基地，走产学研相结合、校企合作的人才培
养之路。
通过以上改革，构建主动适应21世纪需要的、体现本专业特点、科学实用、能有效地
提高教学质量、实现培养目标的人才培养模式和培养方案。其中要有明确的质量评估方
法和评估体系，以及与培养模式配套的师资队伍建设、实验实训实习基地建设、教材及
课程建设、专业建设等多方面的工作要做。通过3－5年的努力，把本专业办成学院重点
专业，并以此带动全院的专业建设。
4. 师资队伍
学院目前拥有一支高水平、双师素质型的计算机专业教师队伍。学院一直非常重视该
专业的教师队伍的建设，多次选派人员到高校深造或到IT企业生产实践，现有副教授3名
，聘用了3名高工作为兼职教师充实师资队伍，加强了与生产第一线的紧密结合。现教学
人员中多人是劳动厅全国计算机及信息高新技术技能鉴定专家组成员。60%的教师是双师
素质型教师既能讲授理论知识，动手能力又强。在实训以及毕业设计中，与生产实践紧
密结合，承担一些科研、技改、产品设计的项目，既锻炼了师资，又培养了人才。
1. 现有师资队伍情况
番禺职业技术学院现有计算机类专业师资情况表（含兼职）
|序号 |姓名 |年龄 |职称 |学历/学位 |专业特长 |
|1 |贺 平 |51 |副教授 |本科/工学士 |计算机软件/网络 |
|2 |邵鹏鸣 |37 |副教授 |博士 |软件/智能机器 |
|3 |向东明 |35 |工程师 |本科/工学士 |计算机网络 |
|4 |叶 虹 |52 |讲师 |本科 |计算机应用 |
|5 |黄中伟 |37 |工程师 |硕研 |计算机网络 |
|6 |王培麟 |37 |副教授 |硕研 |计算机应用 |
|7 |吴昭九 |47 |工程师 |本科/工学士 |计算机应用 |
|8 |叶 青 |40 |讲师 |本科/工学士 |计算机图形图像 |
|9 |曾静云 |34 |工程师 |本科/工学士 |计算机信息管理 |
|10 |谭克晗 |24 |助教 |本科/理学士 |计算机软件 |
|11 |张剑硕 |35 |工程师 |本科 |计算机网络 |
|12（兼|邵婉琪 |35 |经济师 |本科/理学士 |网络/管理 |
|） | | | | | |
|13（兼|陈国镇 |27 |高级工程师 |硕研 |网络技术 |
|） | | | | | |
|14（兼|郑玉峰 |27 |工程师 |本科/工学士 |网络技术 |
|） | | | | | |
2．师资队伍建设目标
目标：抓好“双师素质型”教师队伍的培养，积极引进高素质人才，实行专兼结合，
改善师资结构，适应专业改革的要求，淡化基础教师和专业课教师，理论课教师和实训
课教师的界限，逐步实现一专多能，努力提高师资队伍的整体水平。
通过内培外引和聘请现场专家多种途径，改善目前师资队伍状况。
数量：到2005年，专业教师达到30人。
结构：到2005年，专业教师中具有硕士学位的教师达到35%，具有高级专业技术职称
的教师达到70%，双师型素质资格的教师达到100%以上。
3．师资队伍建设规划
师资队伍规划表
|类别 |现有教师 |培训和培养 |引进 |目标 |
|高级职称 |3 |2 |5 |10 |
|中级职称 |7 |3 |3 |13 |
|初级职称 |1 | |6 |7 |
|双师型教师 |8 |5 |3 |18 |
|硕士学历以上|3 |3 |10 |16 |
|教师 | | | | |
|专业教师总数|11 | | |30 |
|兼职高级职称|1 | |3 |4 |
|以上教师 | | | | |
4．具体措施如下：
（1）数量补充：
每年从高校接收本科以上应届毕业生1-2 名。
从各高校、企业引进高级以上技术职称，能够胜任教师工作的教师和工程技术人员2
-3名。
（2）学历层次提高：
每年选派2-3名教师送培研究生。
三年内引进计算机类研究生5名。
从工矿企业、公司或研究所引进具有一定实践经验的研究生学历的工作人员。
（3）“双师”素质提高
每年安排青年教师到计算机公司、学院网络中心机房等单位进行实践锻炼，提高教师
的专业能力。
创造条件，支持教师在取得教学专业技术职称的同时，获得与本专业相关的其它的中
级或高级技术职称，或取得相应的职业证书或技术等级证书。
加强“产、学、研”合作，鼓励教师开展科研和技术服务工作。
从生产、科研现场调入具有丰富实践经验的工程技术人员。
（4）专兼结合：
从有关大学及科研院所聘请具有较高学术造诣和威望的专家教授担任客座教授，指导
本专业的专业建设、学术建设和科研活动。
从计算机网络通信公司聘请实践经验丰富，具有专业技术职称的工程技术人员担任兼
职教师以保证生产中的新知识，新技术能及时反映在专业教学中。
五，实验、实训室建设
我院计算机教育的教学基础设施完善，实验/实习/实训设备齐全，各项系统功能完善
。计算机中心、校园网络中心、计算机专业用实验/实训室（13个），全院共有教学用计
算机1200余台（目前全院3800学生），其中近600余台专门用于计算机类专业的教学，对
计算机教育的设备投入在逐年加大。同时，我院建立了先进的计算机网络教学环境，并
在实施“数字化校园工程”
。同时，还建立了具有同类院校领先的、专业化的、综合性能强的计算机类各专业实践
教学基地与环境。
1，现有主要实验实训室情况表
|序 |实验室名称 |主要功能 |主要设备 |价值 |
|号 | | | |（万元 |
| | | | |） |
|1 |模拟电子实验|常用电子仪器的应用|直流稳压器、示波器、|14 |
| |室 |，负反馈放大器和运|信号发生器、晶体管图| |
| | |算放大器等各种电子|示仪、各类电子测量用| |
| | |线路实验实训 |仪表等。 | |
|2 |数字电子实验|译码器和计数器等各|直流稳压器、示波器、|13 |
| |室 |种数字电路实验实训|信号发生器、晶体管图| |
| | | |示仪、各类电子测量用| |
| | | |仪表等。 | |
|3 |单片机实验室|单片机指令、汇编语|单片机及配套微机25套|15 |
| | |言、中断系统、定时| | |
| | |器、输入输出系统等| | |
| | |实验实训。 | | |
|4 |装机实训室 |电脑组装、调试、网|微机48套，主板、显卡|10 |
| | |络操作系统使用、维|、CPU等散件10套及示 | |
| | |护、管理等实验实训|波器、信号发生器等 | |
| | | |测量仪表。 | |
|5 |网络实验室 |局域网安装、调试、|微机50台，网线，集线|40 |
| | |网络操作系统使用、|器若干 | |
| | |维护、管理等实验实| | |
| | |训。 | | |
2，建设目标
满足专业教学计划中课程实验和课程设计的需要，改革实验教学内容，减少演示性
实验，增加工艺性、设计性，综合性实验。
建立国内领先、具有特色的实验室，不断更新教学仪器设备，提高仪器设备的现代科
学含量。
3．建设规划
待扩建和新建的实验实训室
|序 |实验室名 |主要功能 |主要设备 |价值 |完成 |
|号 |称 | | |（万 |时间 |
| | | | |） | |
|1 |综合布线 |综合布线方案设计|电工工具箱 20套 |15 |2002 |
| |实训室 |大楼综合布线施工|电动工具 6套 | | |
| | |综合布线测试验收|FLUKE网络测试工具 | | |
|2 |计算机组 |计算机局域的安装|计算机50台， |65 |2002 |
| |网技术实 |、调试，网络操作|路由器、交换机9套 | | |
| |验室 |系统的使用，网络|服务器4台 | | |
| | |互连,网络管理等 |三层交换机 1台 | | |
| | |实验、实训 | | | |
|3 |计算机外 |显示器等外设备维|摄像机1台 |12 |2003 |
| |设及网络 |修 |示波器、万用表等12套 | | |
| |设备维护 |网络设备维修 |计算机5套 | | |
| |实训室 | | | | |
六 实践性教学基地
1、校内实训基地建设
目标：通过2-
3年努力建设，建成特色鲜明，功能完善，技术先进，方案合理的实践教学基地。形成硬
件实验室、网络实验室、多媒体教学机房、远程教学网络相配套的实验、实训中心。
2、校外实训基地建设
建设目标：校外建成教学、生产、社会实践相结合的相对稳定的实训基地
建设规划：为了适应学院的不断发展，学生不断增加的需要，在我院现有4个校外实训基
地的基础上，计划到2004年再建成-
4个校外实训基地，形成系列实训基地。具体规划如下：
校外实训基地规划表
|序号|实训实践基地名称 |主要功能 |有否 |建设状况 |
| | | |协议 | |
|1 |学之联电脑公司 |网络维护、软件开发 |有 |已建成 |
|2 |实达网络科技公司 |网络系统集成 |有 |已建成 |
|3 |东莞贰发毛纺有限公司 |计算机、网络应用 |有 |已建成 |
|4 |唯康通信技术公司 |综合布线 |有 |已建成 |
|5 |IT企业 |网络系统集成 |无 |待建 |
|6 |生产企业 |计算机网络应用 |无 |待建 |
|7 |学校 |计算机网络应用 |无 |待建 |
|8 |政府部门 |信息化建设 |无 |待建 |
七，人才培养模式
现代信息技术培养模式可以用“一条主线，两个结合，三个体系，四个循环、五个不
断线“来概括。如下页图所示：
(一)贯彻一条主线
即以专业技术应用能力培养为主线。
(二)采取二个结合
1．与企事业单位紧密结合，制定切实可行的教学计划；每年进行一次专业调研和毕
业生跟踪调查，深入企事业单位调查研究，了解职业岗位群的具体要求，及时调整教学
计划。
2．与技术发展紧密结合，及时进行课程改革；经常了解技术发展对毕业生岗位能力
提出的新要求，不断进行课程优化，确保学生学习新知识、新技术。
(三)构建三个体系
1.理论教学体系
重组了理论教学体系。教学计划分为必修课、专业方向限选课、专业任选课和人文素
质选修课。基础课以必须够用为度，专业课强调针对性和实用性。改革后的理论教学体
系，淡化了学科体系，根据专业知识、能力和教学内容相互关系，按照教学进程合理安
排的原则，部分课程实现了综合化，各模块引入了新技术、新知识。
2．实践教学体系
实践教学自成体系，注重能力与技能的有机结合，为了加强学生实践能力和创新能力
的培养。改革后的实践教学以专业基本技能、专业技能和综合技能为主的实习、实训教
学为主线，形成了与理论教学紧密结合的实验、实训以及学生社会实践与获得国内外权
威机构认证、职业资格证书三头并进的体系。做到“一个中心，两个提高”，即以技术应
用能力为中心，要求该专业50%以上的学生在校期间完成一项“五小”成果（小发明、小设
计、小制作、小革新、小论文），使学生基本实践能力得到提高，综合实践能力得到提
高，做到能力与技能的有机结合。
3．素质教育体系
素质教育体系根据高职教育人才培养目标和现代教育终身学习观念、全面发展的质量
观点，以素质教育思想的渗透为重点，技术素质、人文科学素质以课程开设为主要形式
，建立本专业素质教育体系。
在课程教学中，注重培养学生的人文素质、创业精神、创新精神、
综合职业素质、技术应用能力。
为了增加学生就业竞争能力，拓宽就业方向，培养人文素质，改革选修课的结构，选
修课分为专业选修课和人文素质的选修课。
另外，努力建设校园文化，开设创业，创新讲座、就业指导、开展社会实践（假期勤
工俭学、社区服务、青年志愿者公益劳动等）活动，多途径，多渠道，做到“虚功实做”
——狠抓职业思想道德教育和心理健康教育；
“三自管理”——加强团对精神和交往能力；“隐形教育”——以优美环境育文明学生；“四
能四会”——能歌会舞，能书能画，能言会写，能拉会奏。切实加强对学生全面素质的培养
。
（四）实施四个循环
1．第一循环的主要任务是打基础
包括理论基础、实践基础以及初步的专业基本知识基础。通过这一循环的教学，使学
生掌握必须的理论基础知识，基本的实验操作技能，明确本专业的现状和发展方向。
2．第二循环的主要任务是基本技能训练
通过这一循环的教学实践，使学生牢固的掌握专业基础课程的基本概念，能够应用所
学知识，逐步过渡到独立进行实验。
3．第三循环的主要任务是专业技能综合训练
包括综合理论知识和综合技能训练，培养学生综合运用理论知识独立解决较为复杂的
实际问题的能力。
4．第四循环的主要任务是应用能力综合训练
包括工程知识和工程实践技能训练两部分。在这个循环中，通过在校内校外实习基地
顶岗实习，专业综合实习，毕业设计，重点培养学生综合应用所学知识，独立的进行资
料收集、文献查阅、方案设计与比较、安装调试、诊断与排除故障，最后按工程撰写设
计报告。使学生一走上工作岗位，就具有较强的运用所学知识解决实际问题的能力。
（五）坚持五个不断线
1．英语教学与应用不断线。
2．计算机教学与应用三年不断线。
3．实践动手能力培养三年不断线。
4. 产学合作办学三年不断线。
5. 综合素质教育三年不断线
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职位说明书
第九分册：商用销售部
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 |
|张 锐 | | | |
目 录
1、商用销售部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
2、业务主任职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
3、业务代表职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
4、包装业务代表职位说明书………………………………………………………………………………………………………03
5、印刷设计员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
6、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
职 位 说 明 书
|岗位名称 |商用销售部经理 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |B |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DS-001 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |营销总监 |直接下级 |业务主任/包装业务代表/印刷设|
| | | |计员/部门文员 |
|岗位使命 |制订部门营销策略,建立和完善终端用户销售网络,通过组织、实现和满足内 |
| |、外部客户需求，支持公司营销战略目标的达成 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场规划 |负责对终端市场进行全面了解和规划，细分目标市场，责任人明确； |
| |负责行业开发策略、专项开发重点的制订及终端用户网络的建立与巩固； |
|客户开发 |负责客户建档标准的审核； |
| |负责目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确； |
| |负责客户建档前的综合评估及审核； |
|客户维护 |负责审核终端客户维护管理办法（工作文件）； |
| |负责审核部门年度重点客户拜访计划； |
| |负责监督部门业务主任提交的客户维护的计划、实施效果及进度； |
|目标管理 |负责部门销售目标的审核与分析； |
| |负责年度品牌计划的审核与分解； |
| |负责年度、季度客户开发情况的分析； |
|专项管理 |负责销售费用的合理规划与控制； |
| |对业务人员进行培训，提高业务人员实战能力； |
|部门管理 |负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析； |
| |制定本部门年度费用预算，提交公司审核； |
| |负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理； |
| |负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、|
| |督促、检查； |
| |负责本部门员工业绩的考核工作； |
| |负责本部门员工绩效薪酬的二次分配； |
| |负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养； |
| |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施； |
| |负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理； |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力； |
| |负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合； |
|授权与指导 |根据个人优势，充分授权，给予指导，帮助业务人员成功； |
| |全面指导业务人员，通过传、帮、带，提升业务人员营销能力； |
| |勇于承担责任； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专及以上 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：5－8年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管 |
| |识 |理知识3；贸易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能 |
| |能 |力3；创新能力3；计划能力3；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3 |
| | |；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思|
| | |考3；逻辑演绎3 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3 |
|养 |养 |；廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售计划达成率 |应收帐款回收率 |
|销售毛利率 |AB级客户流失率 |
|大类产品销售目标达成率 |客户满意度 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |业务主任（临时设置） |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-DS-002 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用销售部经理 |直接下级 |业务代表 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司 |
| |下达的终端用户销售的目标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|客户开发 |负责制订客户建档标准； |
| |负责目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确； |
| |负责组织客户建档前的综合评估及审核； |
| |负责新客户合作前期的拜访； |
|客户维护 |负责编制终端客户维护管理办法（工作文件）； |
| |负责制订部门年度重点客户拜访计划并实施； |
| |负责检查、监督部门业务员客户维护的计划、实施效果及进度； |
| |负责日常应急事情的处理，如客诉、急货等； |
| |负责客情关系的建立与提升； |
|目标管理 |负责部门业务员销售目标的制订与分析； |
| |负责年度品牌计划的编制与分解； |
| |负责销售进度达成情况跟踪； |
| |负责应收帐款的回收与跟进； |
| |负责年度、季度客户开发情况的汇总与分析； |
|专项管理 |负责投标客户的信息收集、分析； |
| |带领业务人员拜访客户，提高业务人员实战能力； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸 |
| |识 |易知识3 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能 |
| |能 |力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2 |
| | |；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思|
| | |考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售计划达成率 |应收帐款回收率 |
|销售毛利率 |AB级客户流失率 |
|大类产品销售目标达成率 |客户满意度 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |业务代表 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-003 |岗位定员 | |
|直接上级 |业务主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司 |
| |下达的终端用户销售的目标和品牌建设 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场信息 |负责目标市场的信息收集与分析； |
| |负责根据行业开发策略，建立与巩固终端用户网络； |
|客户开发 |负责根据客户建档标准，建立客户档案； |
| |负责新客户合作前期的拜访； |
| |负责实施客户维护的计划、保证其进度，做到客户满意； |
| |负责日常应急事情的处理，如客诉、急货等； |
| |负责客情关系的建立与提升； |
|目标管理 |负责销售目标的制订； |
| |负责年度品牌计划的编制； |
| |负责销售进度达成情况跟踪； |
| |负责应收帐款的回收与跟进； |
| |负责年度、季度客户开发情况的汇总； |
|专项管理 |负责印刷单专项开发管理； |
| |负责投标客户的信息收集、分析； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力|
| | |1；人际理解1； |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位：经销代表 |
|2、可晋升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |包装业务代表 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-004 |岗位定员 | |
|直接上级 |商用客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司 |
| |下达的包装业务目标和品牌建设 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|市场信息 |负责目标市场的信息收集与分析； |
| |负责根据行业开发策略，建立与巩固客户网络； |
|客户开发 |负责新客户合作前期的拜访； |
| |负责实施客户维护的计划、保证其进度，做到客户满意； |
| |负责日常应急事情的处理，如客诉、急货等； |
| |负责客情关系的建立与提升； |
|目标管理 |负责销售目标的制订； |
| |负责年度品牌计划的编制； |
| |负责销售进度达成情况跟踪； |
| |负责应收帐款的回收与跟进； |
| |负责年度、季度客户开发情况的汇总； |
|学习与成长 |制订工作计划，目标达成； |
| |参加公司组织的各项培训，提升个人能力； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、工商管理 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 |
| |识 |识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力|
| | |1；人际理解1； |
|职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位：经销代表 2、可晋 |
|升岗位：业务主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标完成率 |销售费用率 |
|老客户业绩维持率 |新客户开发率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |印刷设计员 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-DS-005 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用销售部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司发展需要，通过专业人员设计、制作、印刷、实现公司商用销售目 |
| |标 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|印刷设计 |负责广告设计计划的制定并组织实施； |
| |负责商品标签及标识的设计制定； |
| |负责商品宣传材料的设计和制作； |
| |负责公司VI设计及外部运用； |
|工作改进 |了解、掌握公司内外动态信息，及时向经理反映，并提出建议； |
| |对不良客户提出建议，并进行改进； |
|其他 |负责制定设计的阶段工作计划，并督促执行； |
| |负责完成经理交付的其它任务； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、汉语言文学、环境工程等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |项目管理知识1；市场营销知识1；信息系统知识2；网络知识2；物流管 |
| |识 |理知识2；质量管理知识4； |
| | |成本管理知识1；企业文化知识1；贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力1；沟通能力1；创新能力2；计划能力1；分析判断能力1；项目|
| |能 |管理能力1；其它作业技能2；学习能力1；适应能力1；抗压能力1；应变|
| | |能力1；人际理解1；制度执行1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|印刷设计工作计划达成率 |设计完成及时率 |
|设计的质量 |改进工作项的达成率 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |部门文员 |所属部门 |商用销售部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |辅助 |
|岗位编号 |AX-DS-006 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |商用客户部经理 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进，达 |
| |到部门工作顺利的开展 |
|工作任务 |职责与工作任务 |
|统计管理 |负责营销文件指标编制下达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时|
| |统计形成报表，发至相关人员； |
| |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表； |
| |负责统计部门的季度及年度报表； |
| |负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提交分析|
| |报告； |
| |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计； |
|文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理； |
| |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理； |
| |负责销售合同的管理归档工作； |
| |负责做部门组织会议的会议纪要； |
|部门人员管控|编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实施过程|
| |； |
| |负责记录部门组织的培训、考核内容； |
| |定期统计月度培训、考核信息，报至人力资源部； |
|其他临时安排|负责编写个人的工作计划及小结； |
|的工作 | |
| |负责完成经理临时安排的工作； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 |
| |性别：女 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知识1|
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析|
| |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解|
| | |1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 |
| |特殊素 |职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位：业务代表 |
|2、可晋升岗位：客户主任 |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|统计报表发生差错的次数 |领导交办任务不满意的次数 |
|工作出现重大差错的次数 |档案完整率 |
-----------------------
本岗位
本岗位
副总经理
渠道销售部经理
商用销售经理
本岗位
其他区域业务主任
本岗位
业务主任
本岗位
经销代表
本岗位
业务主任
本岗位
经销代表
本岗位
业务主任
本岗位
包装业务代表
本岗位
客户主任
本岗位
其他部门文员、业务代表
本岗位
| 0 | negative_file/安兴纸业职位说明书（商用销售部）第9分册.doc |
|部门概|部门名称：储运部 |
|况 |部门编制： 人 |
|部门职|负责电信器材物资的运输和储存工作，为经营部的配送业务提供支持与协助工作|
|能 | |
|主要工|主要工作 |工作目标或标准 |相关流程及规范 |
|作及目| | | |
|标 | | | |
| |1、负责电信器材的运输及与客户交|及时交货，品种、数量10| |
| |接 |0%正确 | |
| |2、负责电信器材的仓储管理及控制|帐、卡、物相符，存放合| |
| | |理 | |
| |3、负责电信器材出入库原始单据的|错误率0% | |
| |记录、汇总与保管 | | |
| |4、负责仓库及车辆的安全管理，及|安全事故率0% | |
| |时消除不安全因素及事故隐患 | | |
| |5、负责仪表仪器的送检及保管、设|仪表仪器合格率100% | |
| |备物资材料的配送及各类通信物资 | | |
| |的售后质量跟踪 | | |
| | | | |
| | | | |
|备注 | |
| | |
| | |
| 0 | negative_file/深圳爱基—广州电信—储运部工作说明书.doc |
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目录
党支部派人谈话记录 2
征求党内外群众意见座谈会记录(入党积极分子) 3
征求党内外群众意见座谈会记录(入党积极分子) 4
征求党内外群众意见座谈会记录(发展对象) 4
征求党内外群众意见座谈会记录(发展对象) 5
征求党内外群众意见座谈会记录(转正) 5
征求党内外群众意见座谈会记录(转正) 7
确定为入党积极分子的会议记录 7
入党联系人及党支部考察意见参考范本 8
确定为发展对象的会议记录 9
接收预备党员的会议记录 11
（一）清点到会人数 11
（二）发展对象本人宣读“入党志愿”、“本人经历”等内容 11
（三）入党介绍人作入党介绍： 11
（四）讨论情况： 11
（五）发展对象表态发言： 12
（六）投票表决： 12
支部党员大会接收预备党员表决票 13
支部党员大会接收预备党员票决结果报告单 13
预备党员介绍人意见范本 14
中国共产党预备党员入党宣誓誓词 15
20 年 月 日 16
预备党员转正的会议记录 16
（一）清点到会人数： 16
（二）预备党员宣读转正申请书 16
（三）预备党员联系人发表意见： 16
（四）讨论情况： 17
（五）无记名投票表决： 17
支部党员大会通过预备党员转正表决票 18
支部党员大会通过预备党员转正票决结果报告单 18
预备党员转正联系人意见 19
基层党（工）委审批预备党员表决票 20
基层党（工）委审批预备党员票决结果报告单 21
基层党（工）委审批预备党员转正表决票 22
基层党（工）委审批预备党员转正 22
票决结果报告单 22
中共xx市xx区 委员会 23
审批预备党员通知存根 23
中共xx市xx区 委员会 24
预备党员转正通知存根 24
参考样例
党支部派人谈话记录
谈话时间：（提交入党申请书一个月内）
谈话地点：
谈话人：（一般是2名，谈话人中必须有一名谈话人为支部书记/副书记/组织委员）
记录人：
被谈话人：（入党申请人）
（大概围绕以下几个问题来谈，回答一般围绕自己入党的初衷和思想意识、目的动机来聊）
（谈话人**）：谈谈你对党的认识？
（被谈话人**）：（谈话人**）：你认为一名中国共产党员应该具备哪些基本条件？
（被谈话人**）：
（谈话人**）：你为何加入中国共产党？
（被谈话人**）：
（谈话人**）：说下你的优点和缺点。
（被谈话人**）：
（谈话人**）：谈谈你在生活学习思想等方面的情况。
（被谈话人**）：
（其他问题可以根据实际情况顺序可以调换，内容可以适当进行增加）
（请注意：个人存在的计生、综治、行政等方面问题需要在党组织派人谈话时如实上报。）
通过与***同志的谈话，认为该同志对党具有一定的认识，入党动机、态度端正，具有较高的思想觉悟，希望其通过努力学习，提升自身综合素质，早日加入中国共产党。
谈话人：（2人签名）
谈话时间：XXXX年XX月XX日
意见征求需各有五名发言人的意见，建议使用三会一课会议记录纸进行记录。
征求党内外群众意见的材料中，党内外群众的会议可以一起开，但是会议记录必须分开，每一项针对此同志的发言意见不能少于5人。且征求意见的会议中，党内同志最后一句话需为“同意其为积极分子/发展对象/正式党员”，党外群众不写此句
征求党内外群众意见座谈会记录(入党积极分子)
（党内）
时间： 年 月 日 （要与《积极分子考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接）
主持人： 记录人：
会议议题：确定 同志为入党积极分子征求党内同志意见
参加人员： 10名党员
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍 同志的基本情况。
2、参加人员发表意见：（5-10人发言，不够写的可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。，我同意确定其为入党积极分子。
3、综合意见：征求×××等×名党员同志的意见，大家认为×××同志。。。。。。，同意确定其为入党积极分子。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
征求党内外群众意见座谈会记录(入党积极分子)
（党外）
时间： 年 月 日 （要与《积极分子考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接）
主持人： 记录人：
会议议题：确定 同志为入党积极分子征求党外群众意见
参加人员： 10名群众
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍 同志的基本情况。
2、参加人员发表意见：（5-10人发言，不够写的可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。能起模范带头作用，是我们学习的榜样。
3、综合意见：征求×××等×名群众的意见，大家认为×××同志。。。。。。。，没有不良反映。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
征求党内外群众意见座谈会记录(发展对象)
（党内）
时间： 年 月 日 （要与《积极分子考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接，意见征求一般为积极分子满1年后再进行）
主持人： 记录人：
会议议题：确定 同志为发展对象征求党内同志意见
参加人员： 10名党员
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍 同志的基本情况。
2、参加人员发表意见：（5-10人发言，不够写的可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。，我同意确定其为发展对象。
3、综合意见：征求×××等×名党员同志的意见，大家认为×××同志。。。。。。，同意确定其为发展对象。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
征求党内外群众意见座谈会记录(发展对象)
（党外）
时间： 年 月 日 （要与《积极分子考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接，意见征求一般为积极分子满1年后再进行）
主持人： 记录人：
会议议题：确定 同志为发展对象征求党外群众意见
参加人员： 10名群众
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍 同志的基本情况。
2、参加人员发表意见：（5-10人发言，不够写的可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。能起模范带头作用，是我们学习的榜样。
3、综合意见：征求×××等×名群众的意见，大家认为×××同志。。。。。。。，没有不良反映。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
征求党内外群众意见座谈会记录(转正)
（党内）
时间： 年 月 日
（要与《预备党员考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接，一般是预备期满后再进行意见征求）
主持人： 记录人：
会议议题：征求支部党员对预备党员 同志转为正式党员的意见
参加人员： 10名党员
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍预备党员＿＿＿＿＿＿同志在预备期内的基本情况。
2、参加人员发表意见：（5-10人发言，不够写的可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。，我同意其转为正式党员。
3、综合意见：征求×××等×名党员同志的意见，大家认为×××同志。。。。。。，同意其转为正式党员。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
征求党内外群众意见座谈会记录(转正)
（党外）
时间： 年 月 日 （要与《预备党员考察表》第5面第1栏“征求群众意见及公示情况”的时间相衔接，一般是预备期满后再进行意见征求）
主持人： 记录人：
会议议题：征求党外群众对预备党员 同志转为正式党员的意见
参加人员： 10名群众
会议情况记录：
1、由 同志宣布座谈会议题，并向大家详细介绍预备党员＿＿＿＿＿＿同志在预备期内的基本情况。
2、参加人员发表意见：（不够写的，可以写在其它空白纸附后）
×××：xxx同志。。。。。能起模范带头作用，是我们学习的榜样。
3、综合意见：征求×××等×名群众的意见，大家认为×××同志。。。。。。。，没有不良反映。
主持人（签字）： 记录人（签字）：
确定为入党积极分子的会议记录
会议时间：baoku1893年XX月XX日（要与积极分子考察表第2面第3栏“确定为入党积极分子意见”的时间相一致）
会议议题：研究拟确定XXX同志为入党积极分子
主持人：XXX（一般为支部书记）
记录人：XXX（一般为支部党员）
出席人员：支委XXX、XXX、XXX（不设支委会的，召开党员大会）
请假人员：XXX（没有就写无）
列席人员：XXX（没有就写无）
会议记录审核人：书记、组织委员签名
会议情况记录:
1.XXX：XXX同志平常工作积极，各方面表现优秀，我同意确定他（她）为入党积极分子。
2.XXX：……
3.XXX：…………
(确定为积极分子、发展对象、预备党员、正式党员的党员大会的会议记录，对每名发展党员的发言意见，人数不少于3人。需注意的是，在确定多名发展对象时，发言要挨个进行评价，不能和在一起写“××和××两位同志......”。）
综合意见：XXX同志在政治思想上能与党中央保持一致，工作积极，作风正派，经支委会研究同意确定其为入党积极分子。确定XXX、XXX两名党员作为XXX同志的培养联系人。
注意：1.受留党察看处分，尚未恢复党员权利的党员，不能作入党介绍人，尽量避免支部书记作为入党介绍人；
2.所有的会议记录复印件都需要从“三会一课”记录本上复印后填写并加盖公章；
3.自2021年起，所有的会议记录除加盖公章后，会议含多张内容的需要加盖骑缝章”。
仅供参考
入党联系人及党支部考察意见参考范本
该同志认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，
（需要结合当年新思想、新理论进行叙述，如2017年召开了十九大，那么相关考察意见中可加上这方面的内容）牢记党的性质、宗旨，衷心拥护党的路线、方针、政策，认真学习业务文化知识，学习刻苦努力。遵守学校各项规章制度。该同志一直以来，认真学习党的知识，关心国家大事，通过学习，该同志进一步端正了入党动机，在日常的工作实践中，努力争取在思想上入党，积极向党组织靠拢，在重大的思想政治斗争中，都能够向党组织反映自己的真实思想。有为共产主义奋斗终身的理想和信念。工作中，他严格要求自己，踏实肯干，担任教导主任，认真负责，工作任劳任怨，服从组织安排。
该同志平时能团结同志，有较强的组织观念和纪律观念。经过广泛征求党内外群众意见，召开群众座谈会，群众一致反映该同志在广大教师中起到了骨干带头作用。参加工作以来，该同志能够把党性锻炼和自己的本职工作结合起来，能够用共产党员的标准严格要求自己，具备了一名中国共产党党员的标准和条件。根据党员大会讨论、表决，一致同意接收焦红亮同志为中国共产党预备党员。
确定为发展对象的会议记录
议题：确定XXX同志为发展对象
时间：baoku1893年XX月XX日（要与积极分子考察表第5面第2栏“确定为发展对象支委会意见”的时间相一致）
参加会议人员：支委XXX、XXX、XXX（不设支委会的召开党员大会：党员XXX、XXX、XXX）
主持人：XXX（一般为支部书记）
记录人：XXX
讨论情况：
1.XXX：XXX同志平常工作积极，各方面表现优秀，我同意确定他（她）为发展对象。
2.XXX：……
3.XXX：……
(确定为积极分子、发展对象、预备党员、正式党员的党员大会的会议记录，对每名发展党员的发言意见，人数不少于3人。需注意的是，在确定多名发展对象时，发言要挨个进行评价，不能和在一起写“××和××两位同志......”。）
综合意见：支委会（或党员大会）审查了XXX同志一年来的表现情况，根据征求党内外群众意见和公示情况，经支委会研究，认为XXX同志基本具备党员条件，同意确定为发展对象。由（培养联系人）XXX、XXX作入党介绍人。
注意：1.受留党察看处分，尚未恢复党员权利的党员，不能作入党介绍人，尽量避免支部书记作为入党介绍人；
2.在确定为发展对象后，需尽快接收为预备党员。若半年内没有接收为预备党员的，那么每超过半年就需要多加一篇思想汇报，且需在积极分子考察表内对应的联系人和党支部意见，需注意：政审意见、外调、发展对象培训的有效期为一年；
3.确定了发展对象后才能参加发展对象的培训；
4.所有的会议记录复印件都需要从“三会一课”记录本上复印后填写并加盖公章；
5.自2021年起，所有的会议记录除加盖公章后，会议含多张内容的需要加盖骑缝章”。
接收预备党员的会议记录
议题：接收XXX同志为预备党员有关事宜
时间：baoku1893年XX月XX日（必须与入党志愿书第9面第1栏“支部大会通过接收申请人为预备党员的决议”时间相一致）
参加会议人员：党员××× ××× ×××……（本人必须到会）
列席人员：（积极分子或入党申请人）
主持人：XXX（一般为支部书记）
记录人：XXX
（一）清点到会人数
XXX（主持人）：现在就接收XXX同志为预备党员事宜召开支部党员大会，今天应到会党员XX人，因事请假XX人，实到会党员XX人，其中有表决权党员XX人，符合规定要求，可以开会。下面请发展对象XXX同志汇报对党的认识、入党动机、本人履历、现实表现以及需要向党组织说明的其他问题。
（二）发展对象本人宣读“入党志愿”、“本人经历”等内容
（三）入党介绍人作入党介绍：
入党介绍人XXX：宣读入党介绍意见，需要有具体内容
入党介绍人XXX：宣读入党介绍意见，需要有具体内容
（四）讨论情况：
XXX：XXX同志平常工作积极，各方面表现优秀，我同意接收他（她）为预备党员。
XXX：……
XXX:……
(确定为积极分子、发展对象、预备党员、正式党员的党员大会的会议记录，对每名发展党员的发言意见，人数不少于3人。需注意的是，在确定多名发展对象时，发言要挨个进行评价，不能和在一起写“××和××两位同志......”。）
（五）发展对象表态发言：
如果我今天能够荣幸地被党组织接收为预备党员，我将在各方面更严格地要求自己，做一名合格的共产党员；如果党组织认为我还不够成熟，我将继续努力，查找自身的差距和不足，在今后的工作生活中不断改进、不断完善自己，请党组织继续考验我。
（六）投票表决：
大会共发出表决票XX张，收回XX张，有效票XX张，无效票XX张，其中：赞成XX票，反对XX票，弃权XX票，赞成人数超过应到会有表决权的正式党员的半数，按照少数服从多数的原则，同意接收XXX同志为中共预备党员。（会议及投票须满足“双过半”的要求）
注意：1.受留党察看处分，尚未恢复党员权利的党员，不能作入党介绍人，尽量避免支部书记作为入党介绍人；
2.所有的会议记录复印件都需要从“三会一课”记录本上复印后填写并加盖公章；
3.自2021年起，所有的会议记录除加盖公章后，会议含多张内容的需要加盖骑缝章”。
支部党员大会接收预备党员表决票
党支部（盖章） 200 年 月 日
发展对象姓名
符号
说明：
同意该同志为预备党员的，请在姓名后符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
支部党员大会接收预备党员表决票
党支部（盖章） 200 年 月 日
发展对象姓名
符号
说明：
同意该同志为预备党员的，请在对应姓名后符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
附件10
支部党员大会接收预备党员票决结果报告单
本支部于 年 月 日召开全体党员大会，对接收 同志为中共预备党员进行投票表决。支部共有党员 名，其中有表决权的正式党员
名，今天实到会正式党员 名，达到规定人数。大会共发出表决票 张，收回 张，符合规定程序，现将表决结果报告如下：
票 数
姓 名
赞成票
弃权票
反对票
赞成票超过应到会党员数的一半，按照少数服从多数的原则，支部党员大会通过接收 同志为中共预备党员。
监票人：
计票人：
中共×××支部委员会
年 月 日
仅供参考
预备党员介绍人意见范本
1.XXX同志自被列为发展对象以来,能够更加严格要求自己,积极参加党组织活动,认真学习各项政策,并向群众做好宣传工作,对党组织分配的工作能够按时完成,履行好一个党员的义务。建议在以后能戒骄戒躁,多学习党的政策法规和专业知识,不断的充实自己。
2.XXX同志具有极强的集体观念和团队精神,具有为集体服务,为集体争光的自觉意识,在日常生活中能够从身边小事做起。同时,该同志时刻不忘提醒自己保持勤俭节约的优良作风,不追求物质享受,注意个人文明素质,养成良好的生活习惯,不断地充实自己,完善自己,不断提高精神追求。真正地起到了一名党员的模范带头作用。
3.XXX同志在思想上政治上能够同党中央保持一致,坚持四项基本原则,执行党的路线、方针、政策。入党动机端正。工作积极,有较强的工作能力,在工作和学习中较好地发挥了先锋模范作用。为人正直,襟怀坦白,有较强的组织纪律性,有为党的基本路线和历史任务奋斗终身的决心。
4.XXX同志在学习马克思主义理论方面的自觉性有了较大提高,积极提高自身的马克思主义理论素养,能够在复杂多变的国际环境中,在深化改革、扩大开放、大力发展市场经济的新形式下,能够坚定共产主义思想和社会主义信念。坚持理论联系实际,学以致用。在平时的学习工作中,能够积极参加硕士学习,参与教科研研究,作出了很好的模范带头作用。
5.XXX同志经过进一步考察培养，在各方面有了较大的提高。这段时间，该同志继续加强培养，积极加强理论学习，认真学习科学发展观的深刻内涵，应用先进的理论指导实践，在理论上不断完善自己，思想上更加成熟，立场更加坚定，对党的认识也提高了。在平时的学习生活中能依旧以共产党员的标准严格要求自己，团结同学，热爱生活，在专业学习上刻苦努力，有明确的学习目标，在同学中树立了良好的典范，能够联系群众，本着全心全意为人民服务的思想帮助同学。但是，该同志仍存在一些缺点：请党组织继续考察。
中国共产党预备党员入党宣誓誓词
我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。
宣誓人签名：
20 年 月 日
（注意：入党宣誓需在党员大会通过后3个月内完成）
预备党员转正的会议记录
议题：XXX同志由预备党员转为正式党员有关事宜
时间：baoku1893年XX月XX日（必须与《入党志愿书》第11面第1栏“支部大会通过接收申请人为预备党员的决议”时间相一致）
参加会议人员：党员XXX、XXX、XXX、XXX（本人必须到会）
列席人员：（积极分子或入党申请人）
主持人：XXX（一般为支部书记）
记录人：XXX
（一）清点到会人数：
XXX（主持人）：现在就XXX同志由预备党员转为正式党员事宜召开支部党员大会，今天应到会党员XX人，因事请假XX人，实到会党员XX人，其中有表决权的XX人，符合规定要求，可以开会。下面请预备党员XXX同志宣读要求转正申请书。
（二）预备党员宣读转正申请书
（三）预备党员联系人发表意见：
XXX（预备党员联系人1）：该同志在一年的预备党员考察期内各方面表现突出，是一名合格的共产党员，我同意他（她）按期转为正式党员。
XXX（预备党员联系人2）：该同志……我同意他（她）按期转为正式党员。
（四）讨论情况：
XXX：XXX同志平常工作积极，各方面表现优秀，是一名合格的共产党员，我同意他（她）如期转正。
XXX：……
XXX:……
(确定为积极分子、发展对象、预备党员、正式党员的党员大会的会议记录，对每名发展党员的发言意见，人数不少于3人。需注意的是，在确定多名发展对象时，发言要挨个进行评价，不能和在一起写“××和××两位同志......”。）
（五）无记名投票表决：
大会共发出表决票XX张，收回XX张，有效票XX张，无效票XX张，其中：赞成XX票，反对XX票，弃权XX票，赞成人数超过应到会有表决权的正式党员的半数，按照少数服从多数的原则，同意XXX同志按期转为中共正式党员。（会议及投票须满足“双过半”的要求）
注意：1.不设支委会的支部，由支部党员大会代替支委会
2.受留党察看处分，尚未恢复党员权利的党员，不能作入党介绍人，尽量避免支部书记作为入党介绍人；
3.所有的会议记录复印件都需要从“三会一课”记录本上复印后填写并加盖公章；
4.自2021年起，所有的会议记录除加盖公章后，会议含多张内容的需要加盖骑缝章”。
支部党员大会通过预备党员转正表决票
党支部（盖章） 200 年 月 日
预备党员姓名
符号
说明：
同意该同志为正式党员的，请在姓名后符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
支部党员大会通过预备党员转正表决票
党支部（盖章） 200 年 月 日
预备党员姓名
符号
说明：
同意该同志为正式党员的，请在对应姓名后符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
支部党员大会通过预备党员转正票决结果报告单
本支部于 年 月 日召开全体党员大会，对 同志由中共预备党员转为正式党员进行投票表决。支部共有党员 名，其中有表决权的正式党员 名，今天实到会正式党员 名，达到规定人数。大会共发出表决票
张，收回 张，符合规定程序，现将表决结果报告如下：
票 数
姓 名
赞成票
弃权票
反对票
赞成票超过应到会党员数的一半，按照少数服从多数的原则，支部党员大会通过 同志由中共预备党员转为正式党员。
监票人：
计票人：
中共×××支部委员会
200 年 月 日
仅供参考
预备党员转正联系人意见
1.在一年来的工作中，XXX同志注意以更高的标准来度量自己的工作，同时针对入党时同志们对她（他）提出的意见，认真在工作中努力加以改正。尊重领导，团结同志，树立大局意识，时刻与院党组保持一致；注意提高工作主动性，工作中严格要求自己，遵守各项工作制度，爱岗敬业；通过业余学习，不断提高自己的业务能力和专业知识水平，更好地适应了新形势下社会发展的需要。时刻注意以一个共产党员的标准要求自己，积极完成各项工作任务，参加党的各项活动。作为联系人同意XXX同志转为中共正式党员。
2.XXX同志入党动机明确，态度端正，能认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，坚决贯彻执行党的路线、方针和政策，在学习上刻苦努力，潜心钻研；在工作中认真负责，积极进取，成绩突出；在生活中为人正派，团结同志，严于律己，乐于助人，积极参加组织的活动，受到了老师和同学的一致好评。不足之处：党的基础知识掌握的不够全面。
3.我同意介绍人XXX同志的意见。XXX同志能够自觉用党员标准严格要求自己，入党目的明确，动机端正，能够认真学习党的基本知识，积极参加党的各项活动。政治立场坚定，有为共产主义理想奋斗终身的竖定信念。在工作中肯于吃苦，甘于奉献，责任心强，出色地完成了组织交给的各项工作任务。不足之处：在处理工作问题上，有时过于急躁。
XXX同志于2005年5月被党组织接收为中共预备党员，至今预备期已满一年，面临转正。自成为预备党员以来，在党组织的严肃教育和严格要求下，在小组党员的帮助下，通过对党的各项重要文件、决策决议进行认真学习，XXX同志在政治上、思想认识上都有了很大的进步。根据党章的有关规定，党小组对其考察，同意申请转为中共正式党员。
4.在一年来的工作中，XXX同志注意以更高的标准来度量自己的工作，同时针对入党时同志们对XXX提出的意见，认真在工作中努力加以改正。尊重领导，团结同志，树立大局意识，时刻与院党组保持一致，及时地不折不扣地贯彻院党组意图；注意提高工作主动性，更好地为院领导和全院干警服好务；工作中严格要求自己，遵守各项工作制度，爱岗敬业；通过业余学习，不断提高自己的业务能力和专业知识水平，更好地适应了新形势下人民检察院各项工作的需要。时刻注意以一个共产党员的标准要求自己，积极完成各项工作任务，参加党的各项活动。
基层党（工）委审批预备党员表决票
党（工）委（盖章） 200 年 月 日
符号
说明：同意该同志为预备党员的，请在姓名上方符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
发展对象姓名
所在支部名称
基层党（工）委审批预备党员表决票
党（工）委（盖章） 200 年 月 日
符号
说明：同意该同志为预备党员的，请在姓名上方符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
发展对象姓名
所在支部名称
基层党（工）委审批预备党员票决结果报告单
本党（工）委于 年 月 日召开党（工）委会，讨论审批接收 等 名同志为中共预备党员问题。现将表决情况报告如下：
票 数
姓 名
赞成票
弃权票
反对票
按照少数服从多数的原则，党（工）委会同意批准 等 名同志为中共预备党员。
计票人：
中共× ××委员会
年 月 日
基层党（工）委审批预备党员转正表决票
党（工）委（盖章） 200 年 月 日
符号
说明：同意该同志为正式党员的，请在姓名上方符号栏内划“○”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
预备党员姓名
所在支部名称
基层党（工）委审批预备党员转正表决票
党（工）委（盖章） 200 年 月 日
符号
说明：同意该同志为正式党员的，请在姓名上方符号栏内划“○
”；不同意的划“×”；弃权不作任何符号。
预备党员姓名
所在支部名称
基层党（工）委审批预备党员转正
票决结果报告单
本党（工）委于 年 月 日召开党（工）委会，讨论审批 等 名同志由中共预备党员转为正式党员问题。现将表决情况报告如下：
票 数
姓 名
赞成票
弃权票
反对票
按照少数服从多数的原则，党（工）委会同意批准 等 名同志为中共正式党员。
计票人：
中共× ××委员会
200 年 月 日
中共xx市xx区 委员会
审批预备党员通知存根
编号：
支部：
经党（工）委研究，同意
同志加入中国共产党为预备党员，预备期从二○○ 年 月 日到二○○ 年 月 日止。请通知其本人，并在支部党员大会上宣布。
特此通知。
中共xx市xx区 委员会
二○○ 年 月 日
………………………………………………………
中共xx市xx区 委员会
审批预备党员通知
编号：
支部：
经党（工）委研究，同意 同志加入中国共产党为预备党员，预备期从二○○ 年 月 日到二○○ 年 月 日止。请通知其本人，并在支部党员大会上宣布。
特此通知。
中共xx市xx区 委员会
二○○ 年 月 日
中共xx市xx区 委员会
预备党员转正通知存根
编号：
支部：
经党（工）委研究，同意 同志按期转为中国共产党正式党员，党龄从二○○ 年 月 日算起。请通知他本人，并在支部党员大会上宣布。
特此通知。
中共xx市xx区 委员会
二○○ 年 月 日
………………………………………………………
中共xx市xx区 委员会
预备党员转正通知
编号：
支部：
经党（工）委研究，同意 同志按期转为中国共产党正式党员，党龄从二○○ 年 月 日算起。请通知其本人，并在支部党员大会上宣布。
特此通知。
中共xx市xx区 委员会
二○○ 年 月 日
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高中部校长岗位说明书
|岗位名称：高中部校长 |所属部门：高中部 |
|直接上级：校长 |直接下属：学部各处室负责人 |
|编写日期：2003.12.1 |编写部门：人力资源部 |
|工作概要： |
|全面负责高中部教学、教辅、德育、学生生活管理和学部管理各项工作 |
|工作职责： |
|一、教学工作 |
|1、教学组织与计划 |
|（1） 制定、转发、归档学期教学计划 |
|（2） 制定、下发、归档学科教学计 |
|（3） 编制统计及归档课程表、时间表和其他表册资料 |
|（4） 统计教师、教练出勤及缺勤、旷课情况 |
|（5） 组织进行集体备课和个人备课 |
|（6） 制定、修改年级与班级教学计划 |
|2、 教学研究 |
|（1） 制定学部教研工作计划 |
|（2） 制定各年段教研工作计划 |
|（3） 制定学科教研工作计划 |
|（4） 分配教研工作任务并监督实施 |
|（5） 制定、修改教学大纲和进度并组织实施 |
|3、 教学实施 |
|织进行日常教学活动 |
|组织公开课教学与评估 |
|组织学科竞赛活动 |
|教学辅助工作 |
|1、管理与控制教育教学用品 |
|2、管理图书室、多媒体教室、实验室 |
|3、管理学生学籍档案 |
|三、学生德育工作 |
|1、维护日常教学秩序 |
|2、组织和开展学生思想教育活动 |
|3、组织学生课余活动 |
|4、管理与监督校园安全 |
|四、学生生活管理工作 |
|1、学生宿舍及生活区的卫生工作 |
|2、管理宿舍物品和学生生活用品 |
|3、维护宿舍区安全设施 |
|4、了解学生学习和生活情况，并向家长反馈 |
|5、照顾学生日常生活 |
|6、照顾与管理病生 |
|7、管理学生衣物清洗工作 |
|五、部门管理事宜 |
|制订部门的工作计划 |
|分配各项工作任务 |
|制订和执行部门各项规章制度 |
|参与制定（或修定）本部门的各组织机构和岗位设置 |
|执行学校规章制度与规定 |
|参与本部门人员的招聘 |
|员工的在职培训的指导 |
|部门员工的绩效管理和绩效考评（半期、学期或学年） |
|部门费用的预算和管理 |
|配合相关部门进行财产管理 |
|管理与控制部门办公用品的 |
|管理部门的各类文件、资料和印签 |
|部门会议的召开 |
|部门工作的常规汇报 |
|部门年度和月度工作总结，并呈报学校领导 |
|部门内与部门间的协调和沟通 |
|部门外联事务的管理 |
|六、其它上级交办临时工作 |
|主要工作权限： |
|学部工作监督和考核权 |
|所辖员工任免建议权 |
|部门费用审核权 |
|工作经验要求： |
|高中教学2年以上经验 |
|教育机构管理4年以上工作经验 |
|专业教育要求： |
|1、教育类 2、管理类 |
|个性能力与态度要求： |
|个性因素：合作性、责任感、果断力、主动性 |
|管理能力：沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、决策力|
|、协调能力、授权管理能力、激励能力、指导和培训能力 |
|其他能力：学习能力 |
| 0 | negative_file/高中部校长岗位说明书.doc |
会计核算岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |会计核算岗 |岗位编号 |17.01.04 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |基金托管部交易管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|交易管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|公司内部相关部门 |
| |外部协调单位(External)|基金管理公司、登记结算公司、交易所 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：在基金托管部及交易管理室工作规划和基金托管业务会计核算 |
|职责 |管理制度、办法、标准的指导控制下，开展基金托管业务的会计核算工作，保证会计|
|(Duty&Res|核算工作的及时、准确、高效。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（No.|概述(Abstract)|描述(Description) |
| |） | | |
| |1 |指令复核及 |根据交易指令，进行账务设置和处理；将指令错误情况 |
| | |帐务处理 |反馈给基金管理公司，重大问题及时向总经理报告。 |
| |2 |基金核算、估值|以基金为会计核算主体进行会计核算、估值。 |
| |3 |基金净值核对 |每日与基金管理公司核对基金资产净值、基金份额净值 |
| | | |，并将经复核员核对后的基金净值信息传真基金管理人 |
| | | |。 |
| |4 |财务报告审核 |审核基金管理公司出具的基金财务报告。 |
| |5 |会计报表编制 |月末、年末进行账务处理，定期出具基金会计报表。 |
| |6 |统计上报 |每日向中国证监会上报基金持仓统计表。 |
|关键职责 |会计核算的准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |会计核算的及时性 |
| |基金投资运作行为监督的及时性、准确性 |
| |准确估值，差错率低于0.5% |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |交易管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |资金清算岗、基金监督岗、内部控制岗 |
| |入职培训(Orientation) |公司企业文化、职业操守、基金市场情况、基金托管业务|
| | |管理制度、办法和操作规程、办公系统、业务系统、资讯|
| | |系统和应急系统管理 |
| |在职培训(On-job |证券基金业务交流和培训 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |大专及以上 |专业(Major|经济管理类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计资格证书、基金从业资格证书 |
| |专业技能（Skill） |会计核算操作 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行或基金 |年限 |1 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/会计核算岗位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |机烧副主任 |职位编 |10502 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属部 |机烧车间 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|机烧主任 |
| |直接下属职位|安全员、设备员、技术员、事务员、班长 |
| |职位设置目的|协助主任工作、主抓设备管理 |
|工作|协助主任工作 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |保设备完好率90％以上 |
| |保设备作业率100％ |
| |保备品备件填充率100％ |
| |每日巡检到位，及时发现纠正问题 |
| |预知设备隐患，积极果断采取措施 |
| |制定检修计划 |
| |进行设备检修时的技术指导 |
| |负责检修项目的落实与质量检查 |
| |监督开停机时的设备规范操作 |
| |调查、分析设备与生产不协调的现象 |
| |设计制图、改革改造，满足工艺要求 |
| |负责部分备品备件的测绘和加工 |
| |协调生产中出现的问题 |
| |协助各工艺参数的落实 |
| |协助主任抓好班组建设 |
| |团结职工，共同完成上级赋予的一切工作任务 |
|工作|考核权：对相关人员进行考核 |
|职权| |
| |监督权：对各职能员各班长工作质量的监督 |
| |奖惩权：对车间各项工作的奖惩 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |办公桌椅1套、档案柜1个、计算器1个、测绘板1块、绘图 |
|设备| |仪1套、游标卡尺1把、皮卷尺1个 |
| |车间共用 |固定电话1部 |
|工作|内|汇|厂长：生产情况及设备运行情况 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |设备厂长：设备运行情况 |
| | | |主任：生产、设备、卫生、安全、职工思想 |
| | |督|生产安全员：生产指标及解决清除安全隐患 |
| | |导| |
| | | |技术员：各项技术指标完成情况 |
| | | |设备员：设备巡检及备品备件填充情况 |
| | | |各工段：规范操作，完成各项任务 |
| | |协|设备科：设备运行状态及备品备件的管理 |
| | |调| |
| | | |机修车间：设备巡检及检修计划 |
| | | |技术科：各工艺参数的协调 |
| |外部 |机动处：设备运行状态及备件 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |供应处：设备的采购及货量 |
|基本|学历 |本科（相当） |专业 |冶金、设备 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-60 |性别 |不限 |
| |个性 |工作细心、处事果断 |
| |工作 |从事设备工作10年以上 |
| |经验 | |
| |工作 |技师、工程师 |
| |技能 | |
| |职前 |技师以上有关专业知识 |
| |培训 | |
| |其他 |既懂设备又通生产工艺 |
| |要求 | |
| 0 | negative_file/烧结厂职位说明书－机烧副主任-0621.doc |
高考家长关注成功家教的最佳举措01
==================================
第 1 2 3 页
第一、“无为而无不为”的教育——软件比硬件更重要
“无为”是老子的智慧。无为并非不为，并不是放任不管，而是事先有完美的设计，靠习
惯的力量或者是精神机制的力量驱使他自动、自发的精进有为。
在教育上，我们每位父母都要借鉴老子的“无为”思想，要学会无为而教、善于无为而教
。
有多少父母天天陪读、伴读，他们熬白了头发，熬弯了腰，但做子女的并不领情。正如
高尔基所说：“单单爱孩子，这是连母鸡也会的事，可是善于教养他们，却是一桩伟大的
公共事业。”
要掌握无为而教，最重要的就是言传身教。
在美国，有这样两个家族：一个是爱德华家族，一个是珠克家族，两者都已传至第八代
。爱德华是个博学多才的哲学家，为人严谨勤奋。他的子孙，有13位当过大学校长，10
0多位是教授，80多个是文学家，60多个是医生，还有1人当过副总统，1人当过大使，2
0多人当过议员。珠克是个远近闻名的酒鬼和赌徒，毕生浑浑噩噩。他的子孙，有300多
人当过乞丐和流浪者，7个是杀人犯，60多个犯过诈骗和盗窃罪，400多人因酗酒致残或
夭亡。
这两个家族的历史说明什么？父母的素质如何，对下一代的影响很大。苏霍姆林斯基有
一句教育名言：“父亲和母亲们，你们在孩子身上延续自己！”
孩子在父亲和母亲的潜移默化中启蒙成长，父母是什么样，孩子就会跟着学什么样。这
句话提醒着家长：一定要严格要求自己，要做到言传身教。何谓家风？父传子，子传孙
，子子孙孙相互濡染。
美国前总统肯尼迪的家庭一门三杰在政坛上显赫一时。当时出任英国大使的肯尼迪老先
生常常在饭桌上和孩子们大谈特谈当时的政治风云和国内各党派的竞争和立场，并且鼓
励孩子们自由发表他们对世界大事的意见，遇到意见分歧时便激烈辩论起来。在讨论中
，孩子不但对政治增加了认识，而且对国内国外的事都有浓厚的兴趣，常常各自到图书
馆寻找更多的资料来阅读。结果一个儿子成为总统，两个成为议员。
我的父母从没有对我陪读、伴读过，甚至没有花多少时间来管我，也没有对我做过什么
功课辅导，但是他们却在无形中给了我很好的阅读习惯。这种阅读的习惯和兴趣是怎么
培养出来的呢？就是我父亲的言传身教。一个行动胜过千言万语。我父亲是一个非常喜
爱阅读的人，他一生最大的乐趣就是看书。在他耳濡目染的熏陶下，很自然地，我从小
就养成了爱看书的习惯和思考的兴趣。这种习惯和兴趣牵引着我学习和成长。有一个说
法是“吃什么，成什么”，我觉得应当是“读什么，成什么”。读了什么样的书，就会拥有
什么样的观念，就会成为什么样的人。为什么很多人很难理解我在那样的年纪做出那样
的选择，可我自己却觉得是自然而然的事情。
说到底就是因为我的大量阅读。如果我没有从小养成阅读的习惯和兴趣，我就不会走上
这条与众不同的道路。一句话：我的人生，因阅读习惯而改变。
爱默生对于习惯的论述非常精辟“习惯是一个人的思想与行为的领导者。”我终身感激我
的父母给了我爱读书、爱思考的习惯。
今天，所有的父母都不可能把所有的精力、时间都放在孩子身上。那种让母亲从社会上
退出回家做全职母亲的作法是根本不现实也是不科学的。时代需要的是“无为而教”——培
养孩子的习惯和兴趣后，每个父母就能花极少的时间，收到最富有成效的结果！
卢梭在《爱弥儿》里说：“什么是最好的教育？最好的教育就是毫无作为的教育！”毫无作
为，并不是什么都不做，而是从有为到无为，从而无为而无不为。
第二、自动化的教育——不需扬鞭自奋蹄
现在流传着一句话：“男人有钱就变坏，女人坏了就有钱”。于是，男人防着女人，女人
防着男人，防来防去成了习惯。对儿女的教育也采用防范的方法，生怕儿女变坏，于是
整天盯着，看着，跟着，说着，于是矛盾不断，冲突不断。这无疑是最坏的教育。那么
，最好的教育是什么呢？在大家回答这个问题之前，我想再问大家一个问题：一切境界
的最高境界是什么呢？
就是——自动化！
工业化大生产最终要实现自动化，事业挣钱的高境界也是在于自动化。在教育上更是如
此！在家教上，我们要追求的是“不需扬鞭自奋蹄”，追求的是“教是为了不教”，追求的
是“自动化的教育”。
给大家讲一个故事：有位老人与邻居的孩子们有些矛盾。每天，那些顽皮的孩子都要聚
集在他家附近，向他的房子扔石头。老人想了各种各样的办法来阻止他们：叫警察，告
诉他们父母，大喊大叫、威胁他们……但都不奏效；相反，孩子们越来越有劲，石头扔得
更欢了。
经过思考，老人将孩子们召集起来，对他们说：“我现在慢慢地喜欢你们向我的房子扔石
头了，为此我愿意向你们付钱，每人每天一块钱，作为你们向我的房子扔石头的回报。
”尽管这个承诺让孩子们听起来感到很奇怪，但他们仍然非常高兴地接受了这个协议。于
是，孩子们每天都在约定的时间里来向老人的房子扔石头。老人呢，也如约付给他们每
人每天一块钱。
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第 1 2 3 页
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| 0 | negative_file/高考家长关注成功家教的最佳举措01.doc |
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
|职位名称：运输主任 工作地点：深圳布吉甘坑 |
|所属一级部门：物流部 直属部门：储运部 |
|职位类型：管理类 |
|拟订人签字： 审核人签字： |
|生效日期： |
|职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 |
| |
|管理公司所有的车辆的日常运输安排，制定和监督执行保养计划，处理政府运输管理部门 |
|的相关手续和车辆事故，保证公司正常的运输。 |
| |
|工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 |
|业务汇报关系。 |
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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
|职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 |
| |
|该单位总人数： 直接下属人数： 间接下属人数： |
|下属类型： 管理人员人数： 专业人员人数： |
| |
| |
|主要应负责任： 请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责 |
|任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以是数量、质量、 |
|成本、时间、人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集。 |
| |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |对货品交付的统筹安排，合理编排行车路线 |送货计划完成率 |
|2 |合理调度车辆，保证货品及时准确地送达客户 |客户投诉 |
|3 |协助工程质量部制定车辆保养计划，监督司机执行。 |车辆运行状况 |
|4 |组织办理车辆年审手续，保证车辆手续齐全 |及时、出错率 |
|5 |编制运输交付报表，收集反馈相关信息 |及时 |
|6 |送货组人员的考核奖惩 |公平、公正、公开|
|7 | | |
|8 | | |
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
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同僚职位名称
仓库主任
业务助理
公司外部
货运公司
客户
直接下属职位名称
司机
送货员
业务下属职位名称
（业务上级职位名称）
（该职位名称）
（上级职位名称）
任职要求：
请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请
参照“技能定义“。
|学历及专业 |高中以上学历 | |
|经验 |B牌车，驾龄2年以上 | |
|特殊知识 |车辆年审、保险手续，理赔知识 | |
|技能 |企业价值观：客户服务、 | |
| |态度/倾向：细心、适应性 |企业价值观： |
| |技巧：沟通、组织、计划 |态度/倾向： |
| |知识：公司知识 |技巧： |
| | |知识： |
运输主任
储运部主管
| 0 | negative_file/运输组组长职位说明书.doc |
房屋拆迁安置补偿合同
拆迁人（以下简称甲方）：
法定代表人： 地址：
单位名称：
邮编： 电话：
委托代理人：
法定代表人 地址：
单位名称：
邮编： 电话：
被拆迁人（以下简称乙方）：
姓名： 性别： 年龄：
住址：
委托代理人：
姓名： 性别： 年龄：
住址：
甲方因建设需要，必须拆除乙方使用的房屋，根据城市房屋拆迁安置补偿法规、政
策的有关规定，甲乙双方经协商就房屋拆迁安置补偿达成如下协议。
第一条 房屋拆迁依据
建设项目名称 ，建设地点 ，建设单位
《拆迁许可证》文号 。
第二条 被拆除房屋现状
（一） 乙方在拆迁范围内有房屋 间，建筑面积
平方米，使用面积 平方米，居住面积 方米。
（二） 乙方有正式户口 人。常住人口 人，应安置人口
人．分别是（姓名、性别、年龄、关系等）
。
（三）被拆迁房屋的产权属于 。
第三条 拆迁安置
（一）乙方安置到 ，房屋 间，建筑面积
平方米，使用面积 平方米，居住面积
平方米、甲方负责为乙方办理住房进住手续。
（二）乙方临时过渡到 ，房屋 间。
（三）乙方临时过渡期限自 年 月 日至 年
月 日。
甲方保证乙方在过渡期限内回迁，乙方在收到正式安置通知
日内，应迁入安置用房用。
第四条 安置房屋的标准
1．甲方提供给乙方的安置房屋，其建造标准应当符合 颁发的
标准；
2．建造质量应当符合 ；
3．房屋内应当有以下设施
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
第五条 拆迁安置房屋产权
（一）乙方被安置房屋的产权属于
乙方应与 签订房屋租赁合同并交纳民租及其他费用。
（二）乙方被安置房屋的产权属于
甲、乙双方应另行签订
买卖合同，持该合同办理房屋产权签订手续，该合同作为本合同附件与本合同具有同等
法律的约束力。
第六条 房屋拆迁补助
甲方支付乙方搬家补助费
元；临时过渡费（含交能补助、供暖补助等） 元；转学补助费
元；提前搬家奖励费 元；其他补助费 元，共计人民币
元。
第七条 被拆迁房屋补偿
甲方对被拆除房屋的产权人按以下方式进行补偿
1．作价补偿。
被拆迁房屋 间，建筑面积 平方米，按每平方米
元作价补偿，甲方支付乙方拆迁补偿费
元、本合同签订后，由乙方负责办理被拆除房屋产权注销手续。
2、产权调换。
甲方以 地点， 房屋， 间，
平方米，补偿乙方；
乙方需支付：
（1）结构差价 元；
（2）面积差价 元；
（3）房屋成新差价 元。
第八条 乙方在 年 月
日前应将原住房腾空，并交甲方拆除。
第九条 乙方私自搭建的违章建筑或附属设施应在 年 月
日前自行拆除，逾期不拆除的．甲方有权拆除。
第十条 乙方安置属于临时过渡的，应在收到甲方正式安置通知
日内迁入安置住房内。逾期不搬迁的，不再享受各种补助费，并每逾期一天罚款
元。
第十一条 乙方安置属于临时过渡的在临时过渡期内甲方按每月
元支付乙方临时过渡费。
第十二条
甲方应在本合同第三条第三项约定的临时过渡期期满前保证乙方按期回迁，逾期不能回
迁的，甲方应在临时过渡期满 天前通知乙方并按以下方法之一处理：
1．甲方提供同面积同质量的安置房屋。
2．逾期 个月内甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的
％向乙方加付临时过渡费，逾期超过
个月甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的 %向乙方加付临时过渡费。
第十三条 特殊情况下安置逾期的处理
如果出现下列情况，乙方同意甲方逾期提供安置房屋：
1．不可抗力遭成安置房屋建设延期；
2．因拆迁户搬迁迟延造成安置房屋建设延期；
3．
出现上述情况，甲方应当在情况发生的 天内通知乙方。
因以上情况造成安置延期时，逾期安置时期的临时过渡费按以下方法处理：
第十四条 本合同自双方签字盖章之日起生效
第十五条 本合同一式三份，甲、乙双方各持一份，另一份报房屋拆迁主管部门备
案。
甲方： 乙方：
委托代理人： 委托代理人：
年 月 日
| 0 | negative_file/房屋拆迁安置补偿合同.doc |
岗位说明书
岗位：成本控制部经理
|所属部门 |成本控制部 |部门编号 |YTH |
|岗位名称 |经理 |岗位编号 |YTH101 |
|直接上级 |公司分管领导 |直接下属 |本部门各岗位员工 |
|工作目的： |
|按照项目总体成本测算要求，通过事前、事中、事后全过程控制工程各项成本造|
|价，实现项目的预期收益。 |
|工作职责： |
|1．主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划的 |
|执行情况，对本部门员工进行绩效考核。 |
|2．参与拟定公司年度工作计划。 |
|3．根据公司年度工作计划，编制、落实部门工作计划，并将计划分解到季、月 |
|。 |
|4．拟定和优化本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|5．组织完善开发项目造价控制管理体系和机制，实施造价管理的各项工作。 |
|6．组织开发项目概预算的编制和审核工作。 |
|7．负责组织编写招标文件中的经济标。 |
|8．负责评审投标文件中的经济标，做出评标分析，参与经济谈判。 |
|9．负责项目招投标的标底编制工作，参与公司各项招投标工作。 |
|10．负责组织新建项目的投资估算，提供优化方案的经济分析。 |
|11．根据成本控制和市场营销定位，负责项目产品配置选项的造价平衡。 |
|12．负责组织对项目合同相关经济条款的洽谈和确定工作。 |
|13．负责对工程类洽商经济部分进行复核。 |
|14．负责组织对工程材料限价及二次设计组价的复核工作。 |
|15．负责组织提供工程所需甲指甲限材料的数量。 |
|16．根据成本控制和经济结算原则，负责组织对项目开发产品“四甲”材料的划分|
|和确认。 |
|17．组织本部门员工进行现场工程量的确认工作。 |
|18．根据建设工程合同和进度，负责编制资金支付计划。 |
|19．负责工程进度款的审核工作。 |
|20．负责组织工程结算及成本分析工作。 |
|21．负责组织建立健全工程付款台帐和工程结算等资料的及时归档工作。 |
|22．负责组织编制本部门行政办公费用预算，并控制使用情况。 |
|23．负责部门团队建设及后备力量的培养工作。 |
|24．负责对本部门员工进行业务培训和工作指导。 |
|25．协助配合其他部门的工作。 |
|26．完成公司领导交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：造价等相关咨询机构及施工、设计、材料等单位。 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可以晋升为公司副总经经理或总经理助理，可以由审算部副经理晋升 |
|而至。 |
|2．该职位可以由审算部副经理（助理）代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对成本控制部各项管理制度的执行情况实施监督。 |
|（2）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限： |
|（1）薪资变更：对本部门员工的薪资变更有建议权。 |
|（2）绩效考核：对本部门员工的绩效有考核权。 |
|（3）人员变动：对本部门人员的变动有建议权。 |
|（4）请假：对本部门内员工1天的请假申请有审批权。 |
|3．财务权限： |
|（1）进度款：根据合同和工程形象进度，对进度款的确认权． |
|（2）日常报销：对本部门预算内日常报销金额进行审核。 |
|（3）办公用品申购：对本部门预算内办公用品申购金额进行审核。 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）工程造价的管理、组织管理的有关知识与技能。 |
|（2）熟悉和掌握国家有关造价管理政策和行业市场造价行情。 |
|（3）良好的语言表达和文字处理能力。 |
|（4）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（5）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（6）熟练使用办公及业务软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）工程造价管理及相关专业，本科以上学历。 |
|（2）接受过有关造价管理的相关培训。 |
|3．经验： |
|（1）5年以上工程造价工作经验。 |
|（2）本岗位任职2年以上。 |
岗位说明书
岗位：成本部副经理（助理）
|所属部门 |成本控制部 |部门编号 |YTH |
|岗位名称 |副经理（助理） |岗位编号 |YTH102 |
|直接上级 |经理 |直接下属 |分管岗位员工 |
|工作目的： |
|按照项目总体成本测算，通过事前、事中、事后全过程控制工程建安成本造价，|
|实现项目的预期收益。 |
|工作职责： |
|1．协助部门负责人工作，落实分管岗位职责，检查和监督员工工作计划的执行 |
|情况。 |
|2．参与拟定公司的年度工作计划。 |
|3．根据公司工作计划，协助拟定、落实部门工作计划并将计划分解到季、月。 |
|4．参与拟定本部门职责范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|5．参与完善开发项目造价控制的管理体系和机制，实施造价管理的各项工作。 |
|6．负责分管工程项目概预算的编制和审核工作。 |
|7．参与编写招标文件中的经济标。 |
|8．参与评审投标文件中的经济标，做出评标分析，参与经济谈判。 |
|9．负责分管工程项目招投标的标底编制工作，参与公司各项招投标工作。 |
|10．负责分管工程项目材料限价及二次设计组价的复核工作。 |
|11．根据成本控制和市场营销定位，参与项目产品配置选项的造价平衡。 |
|12．负责对分管工程类洽商经济部分进行初审。 |
|13．负责分管工程所需甲指甲限材料数量的确认。 |
|14．根据成本控制和经济结算原则，负责参与对项目开发产品“四甲”材料的划分|
|和确认。 |
|15．负责分管工程项目现场工程量的确认工作。 |
|16．负责分管工程项目进度款的初审工作。 |
|17．协助部门负责人对本部门员工进行工作安排和指导。 |
|18．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：造价等相关咨询机构及施工、设计、材料等单位。 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可以晋升为本部门经理，可以由本部门造价工程师晋升而至。 |
|2．该职位可以由本部门造价工程师代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对本部门各项管理制度的执行情况实施监督。 |
|（2）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限： |
|（1）薪资变更：对本部门员工的薪资变更有建议权。 |
|（2）绩效考核：对本部门员工的绩效有考核建议权。 |
|3．财务权限： |
|根据合同和工程形象进度，对分管工程进度款的初审权。 |
|任职者基本要求： |
|1．知识技能： |
|（1）工程造价的管理、组织管理的有关知识与技能。 |
|（2）熟悉国家有关造价管理政策。 |
|（3）良好的语言表达和文字处理能力。 |
|（4）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（5）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（6）熟练使用办公及业务软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）工程造价管理及相关专业，大专以上学历。 |
|（2）接受过有关造价管理的相关培训。 |
|（3）具有造价工程师资格。 |
|3．经验： |
|（1）5年以上工程造价工作经验。 |
|（2）本岗位任职1年以上。 |
岗位说明书
岗位：成本控制部专业造价工程师
|所属部门 |成本控制部 |部门编号 |YTH |
|岗位名称 |专业造价工程师 |岗位编号 |YTH103--105 |
|直接上级 |经理、副经理 |直接下属 |------------ |
|工作目的： |
|按照项目总体成本测算，通过事前、事中、事后全过程控制工程建安成本造价，|
|实现项目的预期收益。 |
|工作职责： |
|1．做好本专业工程造价的控制工作。 |
|2．参与完善开发项目造价控制的管理体系和机制，实施造价管理的各项工作。 |
|3．负责本专业工程标底的编制工作及施工单位报价的审核和洽谈工作。 |
|4．根据成本控制和市场营销定位，参与项目产品配置选项的造价平衡。 |
|5．负责对本专业工程类洽商经济部分进行初审。 |
|6．负责复核本专业工程所需甲指甲限材料的数量。 |
|7．根据成本控制和经济结算原则，参与对项目开发产品“四甲”材料的划分和确 |
|认。 |
|8．负责本专业材料限价及二次设计组价的复核工作。 |
|9．参与公司各项招投标工作。 |
|10．负责本专业工程项目现场工程量的确认工作。 |
|11．负责本专业工程项目进度款的初审工作。 |
|12．负责审核本专业工程的预算及结算工作。 |
|13．负责本专业工作资料的整理归档。 |
|14、完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：施工、设计、材料等单位 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|该职位可以晋升为本部门副经理（助理）。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|经公司授权的相关业务权限 |
|2．人事权限：无 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）工程造价的有关知识与技能； |
|（2）熟悉国家有关造价政策信息。 |
|（3）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（4）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（5）熟练使用办公及业务软件 |
|2．教育培训： |
|（1）工程造价及相关专业，大专以上学历。 |
|（2）接受过有关造价的相关培训。 |
|（3）具有相关专业执业资格证书。 |
|3．经验： |
|（1）3年以上相关工作经验。 |
|（2）本岗位任职2年以上。 |
| 0 | negative_file/07成本控制部岗位说明书（修改）.doc |
西安电子科技大学研究生学位论文撰写标准
1. 制定研究生学位论文撰写标准的目的：
制定本标准的目的是为了统一学位论文的撰写和编辑格式，便于信息系统的收集、存
储、处理、加工、检索、利用、交流和传播。
2. 学位论文的定义：
学位论文是表明作者从事科学研究取得创造性的成果或新的见解，并以此为内容撰写而
成，作为提出申请授予相应学位时评审用的学术论文。
硕士学位论文应能表明作者确已在本门学科上掌握了坚实的基础理论和系统的专门知
识，并对所研究的课题有新见解，有从事科学研究工作或担负专门技术工作的能力。硕
士学位论文要求为3万字左右。
3. 学位论文的编写格式：
每一章、节的格式和版面要求整齐划一、层次清楚。其中:
1. 章的标题：如：“摘要”、“目录”、“第一章”、“附录”等，
黑体，三号，居中排列。
2. 节的标题：如：“2.1 认证方案”、“9.5 小结”等，
宋体，四号，居中排列。
3. 正文：中文为宋体，英文为“Times News
Roman”，小四号。正文中的图名和表名用相应的五号字体。
4.
页眉：宋体五号，居中排列。左面页眉为论文题目，右面页眉为章次和章标题。页眉底
划线的宽度为0.75磅.
5. 页码：宋体小五号，排在页眉行的最外侧，不加任何修饰。
4. 学位论文的前置部分：
学位论文的前置部分包括封面、声明、中英文摘要、目录等。
1. 封面上包括以下内容：
1. 代号：指本单位编号，西安电子科技大学的代号是“10701”。
2. 分类号：指《中国图书资料分类法》的分类号。可以在网上查阅后填写。
3. UDC：指《国际十进分类法UDC》的分类号。此项学生自己不填。
4. 学号：按照研究生部的统一编号，正确打印自己的学号。
5. 密级：此项内容应由导师确定。密级分为：公开、秘密、机密、绝密。
6. 编号：由具体保存论文的单位进行编排。此项学生自己不填。
7.
题目：题目是以最恰当、最简明的词语反映论文中最重要的特定内容的逻辑组合。其
中所用的词语必须考虑到有助于选定关键词和编制题录、索引等二次文献可以提供
检索的特定实用信息。中文题目（包括副题和标点符号）一般不宜超过20字；英文
题目不超过10个实词。
8.
工程领域：目前有电子与通信工程，计算机技术，机械工程，仪器与仪表工程，控制
工程，光学工程，材料工程，工业工程，项目管理，软件工程、集成电路工程等11
个工程领域。
2. 声明：
包括硕士的“创新性声明”，以及“关于论文使用授权的说明”两项。论文的第一页右面
为声明。宋体小四号，行距为20磅。其具体内容和格式如下：
西安电子科技大学
学位论文独创性（或创新性）声明
秉承学校严谨的学分和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导
下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗
列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西
安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对
本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。
申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关的法律责任。
本人签名： 日期
西安电子科技大学
关于论文使用授权的说明
本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻
读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复
印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印
、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再攥写
的文章一律署名单位为西安电子科技大学。
（保密的论文在解密后遵守此规定）
本学位论文属于保密，在 年解密后适用本授权书。
本人签名： 日期
导师签名： 日期
3. 中英文摘要及关键词
摘要是关于论文的内容不加注释和评论的简短陈述，具有独立性和自含性。它主要是简
要说明研究工作的目的、方法、结果和结论，重点说明本论文的成果和新见解。关键词
是为了文献标引工作从论文中选取出来用以表示全文主题内容信息的术语。
1.
论文的第二页右面为中文摘要，宋体小四号，行距为20磅，一般为300字；紧接着的
另页右面为英文摘要，“Times News
Roman”字体，小四号，一般为300个实词。摘要中不宜出现公式、非公用的符号、
术语等。
2. 每篇论文选取3 ~ 5个关键词，中文为黑体小四号，英文为“Times News
Roman”字体加粗，小四号。关键词排列在摘要的左下方一行，起始格式为：“关键
词：”和“Keyword:”。具体的各个关键词以均匀间隔排列，之间不加任何分隔符号
。
4.
目录：按照论文的章、节、附录等前后顺序，编写序号、名称和页码。目录页排在中英
文摘要之后，另页右面起，顺序双面排版，宋体小四号，行距为20磅。
5. 学位论文的主体部分：
学位论文的主体部分包括绪论、正文、结论、致谢、参考文献及研究生在读其间的研
究成果。主体部分必须另页右面开始，全文以右页为单页页码。
1.
绪论：作为论文的开端，简要说明作者所作工作的目的、范围、国内外进展情况、前人
研究成果、本人的设想、研究方法，等。
2.
正文：为学位论文的核心部分，包括理论分析、数据资料、实验方法、结果、本人的论
点和结论等内容，还要附有各种有关的图表、照片、公式等。要求理论正确、逻辑清
楚、层次分明、文字流畅、数据真实可靠，公式推导和计算结果无误，图表绘制要少
而精。文中若有与指导教师或他人共同研究的成果，必须明确指出；如果引用他人的
结论，必须明确注明出处，并与参考文献一致。
1.
图：包括曲线图、示意图、流程图、框图等。图序号一律用阿拉伯数字分章依序编码
，如：图1.3、图2.11。每一图应有简短确切的图名，连同图序号置于图的正下方。
图中坐标上标注的符号和缩略词必须与正文中一致。
2.
表：包括分类项目和数据，一般要求分类项目由左至右横排，数据从上到下竖列。分
类项目横排中必须标明符号或单位，竖列的数据栏中不宜出现“同上”
、“同左”等类似词语，一律填写具体的数字或文字。表序号一律用阿拉伯数字分章
依序编码，如：表2.5、表10.3。每一表应有简短确切的题名，连同表序号置于表的
正上方。
3.
公式：正文中的公式、算式、方程式等必须编排序号，序号一律用阿拉伯数字分章依
序编码，如：式(3-32)、式(6-
21)。对于较长的公式，另行居中横排，只可在符号处（如：+、-、*、/、<
>等）转行。公式序号标注于该式所在行（当有续行时，应标注于最后一行）的最右
边。连续性的公式在“=”处排列整齐。大于999的整数或多于三位的小数，一律用半
个阿拉伯数字符的小间隔分开；小于1的数应将0置于小数点之前。
4. 计量单位：单位名称和符号的书写方式一律采用国际通用符号。
3.
结论：是对主体的最终结论，应准确、完整、精炼。阐述作者创造性工作在本研究领域
的地位和作用，对存在的问题和不足应给予客观的说明，也可提出进一步的设想。
4. 致谢：对协助完成论文研究工作的单位和个人表示感谢。
5.
参考文献：在学位论文中引用参考文献时，引出处右上角用方括号标注阿拉伯数字编排
的序号（必须与参考文献一致）。参考文献的排列格式分为：
1. 专著中的文献：
[序号] 作者 . 专著名称. 版本. 出版地：出版者，出版年. 参考的页码。
2. 期刊中的文献：
[序号] 作者 . 文献名. 期刊名称. 年 , 月, 卷（期）. 页码。
其中作者采用姓在前、名在后的形式。当作者超过三个时，只著录前三个人，其后加“等
”字即可。
6.
作者在读期间的研究成果：包括论著（发表和录用）、专利、获奖的科研成果，等。其
格式参照参考文献，并注明录用和检索情况。
6. 学位论文的附录部分：
1. 附录是作为学位论文主体的补充，包括下列内容：
1. 正文内过于冗长的公式推导；
2. 为读者阅读方便所需要的辅助性的数学工作或带有重复性的图表；
3. 由于过分冗长而不宜在正文中出现的计算机程序清单；
4. 对于一般读者并非必要阅读，但对本专业同行有参考价值的资料。
2. 附录编于正文后，与正文连续编页码，每一附录均另页起。
3. 附录依次用大写正体A，B，C……编序号，黑体三号。如：附录A。
4.
附录中的图、表、式、参考文献等与正文分开，用阿拉伯数字另行编序号，注意在数码
前冠以附录的序码。如：图A1；表B2；式（C-3）；文献[D5]。
7. 学位论文的打印规格：
1. 论文封面的打印规格：
学位论文的封面由研究生部按国家规定统一制定印刷，封面内容必须打印，不得手写
。
代号、分类号、学号、密级：黑体五号加黑；
中英文题目：宋体四号加黑；
作者姓名、指导教师姓名和职称、工程领域、提交论文日期：宋体三号。
2. 论文正文页面和版面的设置规格：
论文必须双面打印。为了便于装订、复制，要求每页纸的四周留有足够的空白边缘。以
WORD97为例：
页面设置数据为：对称页边距 —— 上3厘米、下2厘米、内侧3厘米、外侧2厘米；
装订线 -- 1厘米；页眉 — 2厘米； 页脚 — 1厘米。
版面设置数据为：文字的行间距 — 20磅 ； 公式的行间距 — 1. 5倍
字符间距 —— 标准。
学位论文正文的每一章节起始在奇数页，截止在偶数页，不得产生空白页。
8. 学位论文的装订说明：
学位论文要求以A4号纸的大小标准进行装订。
硕士生装订13本：导师1本，评阅人2本，答辩用4本（答辩委员会中至少有1人为评阅
人），交学院5本，硕士生自己留1本。
研究生学位论文详细摘要的撰写要求
为了加强学术交流，特对学位论文详细摘要的撰写提出如下要求：
1. 研究生学位论文详细摘要应包括以下内容：
1. 论文课题的来源，研究工作的目的及其理论的意义和实用价值。
2. 概括叙述研究工作的理论基础和主要的研究方法。
3. 该研究工作的主要成果和结论，特别是新见解、新方法和新成果。
4. 该研究工作中存在的不足和进一步解决的思路。
2. 中英文详细摘要的格式要求；
1.
中文、英文摘要各打印两份，采用A4号纸激光打印。硕士学位论文摘要一般为1000字左
右。
2.
中文摘要：论文题目为三号宋体，居中排列，然后空一行。在下面分两行用五号楷体输
入：第一行——学科名称、研究生姓名和学号；
第二行——指导教师姓名和职称。
其后再空一行，下一行用五号宋体输入摘要正文。在正文的左下方排列关键词3~5个。
最后在整页纸的右下角附上导师的亲笔签名。
3. 英文摘要：格式同中文摘要。采用“Times News
Roman”字体，大小与中文摘要一致。
4. 页面设置：页边距 —— 上3厘米、下2厘米、左3厘米、右2.5厘米。
3. 研究生学位论文详细摘要的审阅：
研究生指导教师必须对学位论文详细摘要的内容和文字进行仔细的审阅，然后在右下
角签名。如无导师的签名，则不予接收。
4. 研究生学位论文摘要的提交：
硕士研究生学位论文详细摘要中英文各两份与学位论文6本（导师签字后）一起送交
各学院。
| 0 | negative_file/1242610503012╤º╬╗┬█╬─╫½╨┤▒Ω╫╝.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |监察主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |审计监察部 |直接上 |部长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|督促集团员工按法、按章办事 |
|工作|协助部长建立和完善集团审计监察管理制度 |
|职责| |
| |负责集团公司行政监察工作 |
| |指导集团权属公司监察工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|协助部长建立和完善集团审计监察管理制度 |
|内容| |
| |受理集团公司员工违反国家法律法规及严重违反政纪行为案件的调查 |
| |处理工作 |
| |监督检查集团公司工作人员违反公司制度的情况 |
| |受理集团公司员工不服行政处分的申诉及法律、法规规定的由监察机 |
| |关受理的申诉 |
| |收集保管纪检监察工作的重要资料，做好文件的收发、登记和归档工 |
| |作 |
| |负责完成领导交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|对集团审计监察管理制度的建立与完善有建议权 |
|职权| |
| |对各种监察事项有知情权和监控权 |
| |对监察工作中各项重要决策有提案权、建议权 |
| |对基层监察工作有建议权、审核权和监控权 |
| |对监察日常工作有执行权 |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、市内电话 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向部长汇报监察方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |根据部长要求，向其书面或口头汇报部门工作进展情况 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | |协|协调基层监察人员开展工作 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与政府相关部门进行协调 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上相关工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |系统的法律法规知识 |
| |技能 | |
| | |良好的协调沟通、问题解决、计划、数据编制能力 |
| | |熟练使用计算机 |
| |职前 |公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |具有良好品德和职业道德 |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004-3-29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/3审计监察部_监察主管_职位说明书.doc |
会计报表编制岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |会计报表编制岗 |岗位编号 |10.01.05 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |清算中心资金核算室|工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|资金核算室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行相关职能部门 |
| |外部协调单位(External)|人民银行、证监会相关职能部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据监管机构对上市公司信息披露的有关规定及我行内部的相 |
|职责 |关规定，编制各项会计报表，保证会计信息披露工作的及时、准确、完整。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |报表编制 |编制、汇总各项会计报表。 |
| |2 |系统完善 |根据业务需要，提出会计报表系统的修改、完善功能。 |
| |3 |协助审计 |配合上市审计工作，提供审计资料。 |
| |4 |报表考核 |对分支行会计报表进行考核、通报。 |
| |5 |信息分析 |对会计前后期信息发展趋势进行分析。 |
| |6 |信息收集 |对同行业会计信息资料收集、分析，掌握其他上市银行信息披露|
| | | |的项目与程度，使我行信息披露与同行业具有可比性。 |
| |7 |业务培训 |组织对分支行会计报表人员的培训工作。 |
|关键职责 |会计报表差错率 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |会计报表的及时性 |
| |会计报表的完整性 |
| |会计信息分析的准确性、揭示问题的深度 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |资金核算室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |会计报表复核岗 |
| |入职培训(Orientation) |各项规定、制度、办法 |
| |在职培训(On-job |会计报表信息系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计从业资格 |
| |专业技能（Skill） |会计核算技能、会计报表系统使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |财务、会计 |年限 |2 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/会计报表编制岗岗位说明书.doc |
岗位说明书
岗位：前期经理
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |前期经理 |岗位编号 |JXG051 |
|直接上级 |总经理、前期部经理|直接下属 |前期工程师 |
|工作目的： |
|通过对项目进行前期考察、调研和论证，为公司决策提供可靠的依据和数据；完|
|成项目建设用地的三通一平工作；及时办理各项前期手续，保障项目顺利推进。|
|工作职责： |
|1．协助部门负责人工作，落实分管岗位职责，检查和监督员工工作计划的执行 |
|情况。 |
|2．参与拟定公司的年度工作计划。 |
|3．根据公司工作计划，协助拟定、落实部门工作计划并将计划分解到季、月。 |
|4. 参与拟定和优化本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|5. 参与项目前期的考察、调研和论证工作。 |
|6．协助办理各项前期手续报批工作： |
|（1）前期手续的报批工作（计划、规划、土地、建设、拆迁、交通、园林、环 |
|保、教育、公安、燃气、中水、环卫、技术监督、测量、测绘、勘察、供电、电|
|信、有线电视、自来水、市政、空军、铁路、农林、消防和人防等）； |
|（2）大市政配套的方案咨询、项目综合、设计综合、各项大市政专业设计委托 |
|及设计配合工作（上水、雨污水、电信、电力、有线电视、热力、燃气和中水等|
|）； |
|（3）项目用地拆迁工作的手续报批和进度协调工作。 |
|7．参与公司招投标工作。 |
|8．协助部门负责人对本部门员工进行工作安排和指导。 |
|9．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：与前期工作相关的政府部门和单位 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可以由前期部前期工程师晋升而至。 |
|2．该职位可以由前期经理代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）协助本部门负责人对前期部管理制度的执行情况实施监督。 |
|（2）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限： |
|（1）薪资变更：对部门员工的薪资变更具有建议权。 |
|（2）绩效考核：对部门员工的绩效具有考核建议权。 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能: |
|（1）具有房地产项目前期开发运作经验。 |
|（2）熟悉房地产开发的相关政策及各项手续报批的流程。 |
|（3）具有较强的组织管理和人际沟通能力以及良好的职业道德。 |
|（4）良好的语言表达和文字处理能力。 |
|（5）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（6）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（7）熟练运用office2000办公软件。 |
|（8）具有熟练的驾驶技术。 |
|2．教育培训： |
|房地产等相关专业，大专以上学历。 |
|3．经验： |
|（1）3年以上房地产工作经验。 |
|（2）本岗位任职2年以上。 |
岗位说明书
岗位：规划设计部前期工程师
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |前期工程师 |岗位编号 |JXG052 |
|直接上级 |前期经理 |直接下属 |------------ |
|工作目的： |
|通过对项目进行前期考察、调研和论证，为公司决策提供可靠的依据和数据；完|
|成项目建设用地的三通一平工作；及时办理各项前期手续，保障项目顺利推进。|
|工作职责： |
|1．具体负责项目各项前期手续的报批工作（计划、规划、土地、建设、拆迁、 |
|交通、园林、环保、教育、公安、燃气、中水、环卫、技术监督、测量、测绘、|
|勘察、供电、电信、有线电视、自来水、市政、空军、铁路、农林、消防和人防|
|等）。 |
|2．参与和配合设计工作。 |
|3．参与项目前期调研等工作。 |
|4．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：与本职工作相关的政府相关部门 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可以晋升为前期经理； |
|2．该职位可以由市政工程师轮换。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限：无 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）熟悉房地产项目开发程序、流程及相关法规，包括前期规划、报建以及各 |
|类手续的申报审批工作。 |
|（2）较强的亲和力及协调沟通能力；具有良好的社会人际关系。 |
|（3）良好的语言表达和文字处理能力。 |
|（4）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（5）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（6）熟练运用office2000办公软件。 |
|（7）具有熟练的驾驶技术。 |
|2．教育培训： |
|房地产等相关专业，大专以上学历。 |
|3．经验： |
|（1）2年以上房地产开发前期工作经验。 |
|（2）本岗位任职1年以上。 |
岗位说明书
岗位： 规划设计部市政工程师
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |市政工程师 |岗位编号 |JXG053 |
|直接上级 |前期经理 |直接下属 |--------------- |
|工作目的： |
|在符合设计规范的前提下，通过对开发项目市政及公共设施方案及施工图的设|
|计、管理、设计优化和成本控制，为工程施工和其他各项工作的顺利开展提供|
|技术与信息支持。 |
|工作职责： |
|1．参与拟定本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|2．根据项目成本控制要求，参与拟订项目成本控制书。 |
|3．参与组织公司建设项目的方案设计和方案审定工作。 |
|4．配合前期部门完成项目政府相关部门和各专业公司市政方案咨询工作。 |
|5．负责拟定市政及公共设施施工图设计任务书。 |
|6．参与产品规范的制订。 |
|7．负责产品概念设计过程中的市政及公共设施方案咨询。 |
|市政及公共设施施工图设计过程中的设计及管理工作。 |
|8．按公司和部门工作计划，完成本岗位施工图设计计划。 |
|9．负责市政及公共设施施工图的审核工作。 |
|10．参与拟定本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|11．负责本专业的二次深化设计工作及其审定、交底工作；配合建筑专业完成|
|施工图的二次设计。 |
|12．参与推荐和选择设计单位，参与拟定设计合同以及合同履行和监督。 |
|13．负责对设计院施工图进行优化设计。 |
|14．负责与设计院进行设计方面的联络、洽商和变更。 |
|15．参与组织施工图纸审定后的设计交底工作。 |
|16．负责为现场施工提供技术支持，协助解决施工现场实际问题。 |
|17．参与部分材料的选型和确认工作。 |
|18．参与招投标工作，负责参与编制技术标。 |
|19．负责对入围的投标单位参与事项的审定和选择建议工作。 |
|20．负责解决项目销售过程中涉及的市政及公共设施设计问题。 |
|21．负责总结市政及公共设施设计中的经验和教训并形成书面材料。 |
|22．负责配合其它专业的设计工作。 |
|23．协助和配合相关部门的工作。 |
|24．配合各项目工程的验收工作。 |
|25．负责完成相关专业公司的委托设计和管理工作。 |
|26．配合前期部完成大、小市政报批手续工作。 |
|27．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：设计、施工和物业管理等相关单位及政府部门。 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可晋升为前期经理。 |
|2．该职位可由前期经理或前期工程师代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对设计管理制度的建议权。 |
|（2）经公司授权的设计、二次设计签证权。 |
|（3）对施工图设计单位的管理权。 |
|（4）对市政及公共设施成本控制的建议权。 |
|（5）对投标单位及事项的选择建议权。 |
|（6）对垄断行业设计的委托权。 |
|（7）对支付设计费的初审权。 |
|（8）对施工成果的监督、评估和建议权。 |
|（9）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限：无 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）暖通或给排水相关专业知识与技能。 |
|（2）熟悉国家相关行业的政策、法规和规范，熟练掌握设计规范。 |
|（3）具有良好的沟通和协调能力。 |
|（4）熟悉本岗位相关报批手续。 |
|（5）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（6）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（7）熟练运用办公专业技术软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）暖通或给排水及相关专业，大学本科及以上学历。 |
|（2）具有相关专业中级以上职称和执业资格证书。 |
|3．工作经验： |
|（1）设计院3年以上相关市政及公共设施设计工作经验。 |
|（2）房地产企业2年以上相关经验。 |
岗位说明书
岗位： 规划设计部设计经理
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |设计经理 |岗位编号 |JXG054 |
|直接上级 |总经理 |直接下属 |建筑师、园林工程师|
|工作目的： |
|在符合设计规范的前提下，通过对开发项目方案及施工图的结构设计及管理、|
|设计优化、控制成本，为工程施工和其他各项工作的顺利开展提供结构技术与|
|信息支持。 |
|工作职责： |
|1．主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查、监督本部门员工工作的执 |
|行情况，对本部门员工进行业绩考核。 |
|2．参与拟定公司年度工作计划。 |
|3．根据公司年度工作计划，编制、落实部门工作计划，并将计划分解到季、 |
|月。 |
|4. 拟定和优化本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|5．根据项目的开发计划，编制本部门业务资金使用计划。 |
|6．配合项目各项前期手续报批工作，并提供相关资料。 |
|7．负责对各项专业设计成果进行审核确认。 |
|8．负责对项目各项技术问题进行指导。 |
|9．在符合设计规范的前提下，根据项目成本控制目标，控制和消化工程造价 |
|。 |
|10．组织各专业工程师参与拟订项目成本控制书。 |
|11．组织本部门各专业工程师参与产品概念设计。 |
|12．负责主持公司建设项目的规划和建筑方案的设计和审定工作。 |
|13．负责主持拟定项目方案及各专业施工图的设计任务书。 |
|14．组织本部门各专业工程师参与产品规范编制和修订工作。 |
|15．负责主持项目方案及各专业施工图设计过程中的设计和管理。 |
|16．负责主持完成项目总体规划的技术要求和指标控制工作。 |
|17．按公司和部门工作计划，主持完成各专业的方案和施工图设计计划。 |
|18．负责主持各专业的方案和施工图审核工作。 |
|19．负责主持项目各专业的二次深化设计及审定交底工作。 |
|20．负责推荐和选择设计单位，组织拟定设计合同以及合同履行和监督。 |
|21．负责组织各专业工程师对设计单位的施工图进行优化设计。 |
|22．组织与设计单位进行项目方案及施工图设计（含二次设计）方面的联络、|
|洽商和变更。 |
|23．主持各专业施工图纸审定后的设计交底工作。 |
|24．负责组织各专业工程师为现场施工提供技术支持，协助解决施工现场实际|
|问题。 |
|25．参与设备和建筑材料的选型、确认和验收工作。 |
|26．组织本部门专业工程师对全过程现场施工成果的监督管理和评估工作，并|
|提合理建议。 |
|27．参与招投标工作，组织本部门专业工程师编制技术标。 |
|28．负责组织对入围的投标单位参与事项的审定和选择建议工作。 |
|29．负责组织解决项目销售过程中涉及的设计问题。 |
|30．负责总结项目设计及产品使用过程中的经验和教训并形成书面材料。 |
|31．组织本部门专业工程师及相关设计单位参与各项工程的验收工作。 |
|32．负责组织协调本部门各专业工程师与其它部门之间的配合工作。 |
|33．负责组织编制本部门行政办公费用预算，并控制使用情况。 |
|34．负责部门团队建设及后备力量的培养工作。 |
|35．负责对本部门员工进行业务培训和工作指导。 |
|36．协助和配合其他部门的工作。 |
|37．完成公司领导交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：公司各部门 |
|2．公司外部：相关政府部门、施工、设计、材料供应、物业管理等单位 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可晋升为公司副总经理或总经理助理，也可由部门建筑师晋升而至 |
|。 |
|2．该职位可由公司分管领导或建筑师代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对公司和本部门设计管理制度拟定和执行的监督权。 |
|（2）对本部门各项业务具有指挥和监督权。 |
|（3）对各项设计成果的审核、评估和确认权。 |
|（4）对各类设计单位选择的推荐和建议权。 |
|（5）对支付设计费的审核权。 |
|（6）对施工成果的监督、评估和建议权。 |
|（7）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限： |
|（1）薪资变动：对本部门员工的薪资变动有建议权。 |
|（2）绩效考核：对本部门员工的绩效有考核权。 |
|（3）人员变动：对本部门人员的变动有建议权。 |
|（4）请假：对本部门员工1天的请假申请具有审批权。 |
|3．财务权限： |
|（1）日常报销：对本部门预算内日常报销金额进行审核。 |
|（2）办公用品申购：对本部门预算内办公用品申购金额进行审核。 |
|（3）业务费：对本部门各项业务费用的复核权。 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）规划及建筑学相关专业知识与技能。 |
|（2）熟悉国家相关行业的政策、法规和规范，熟练掌握设计规范。 |
|（3）具有国家一级注册建筑师资格。 |
|（4）具有良好的组织管理、沟通和协调能力。 |
|（5）良好的语言表达和文字处理能力。 |
|（6）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（7）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（8）熟练运用办公专业技术软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）规划及建筑学相关专业，大学本科及以上学历。 |
|（2）具有相关专业高级职称和执业资格证书。 |
|3．工作经验： |
|（1）8年以上设计院规划及建筑设计工作经验。 |
|（2）5年以上房地产企业相关经验。 |
岗位说明书
岗位：规划设计部建筑工程师
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |建筑工程师 |岗位编号 |JXG055 |
|直接上级 |设计经理 |直接下属 |------------ |
|工作目的： |
|在符合设计规范的前提下，通过对开发项目的规划、建筑方案及施工图的设计|
|、管理、设计优化和成本控制，为工程施工和其他各项工作的顺利开展提供技|
|术与信息支持。 |
|工作职责： |
|1．参与拟定本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|2．配合项目各项前期手续报批工作，并提供相关资料。 |
|3．根据项目成本控制要求，参与拟订项目成本控制书。 |
|4．参与组织公司建设项目的规划和建筑的方案设计和方案审定工作。 |
|5．负责拟定项目的规划和建筑方案及施工图设计任务书。 |
|6．参与产品规范的制订。 |
|7．参与产品概念设计过程中的规划和建筑方案概念设计。 |
|8．负责规划和建筑方案及施工图设计过程中的设计和管理。 |
|9．负责牵头组织各专业的设计工作。 |
|10．配合完成项目总体规划的技术要求和指标控制工作。 |
|11．按公司和部门工作计划，完成规划和建筑方案和施工图设计计划。 |
|12．负责规划和建筑方案和施工图的审核工作。 |
|13．负责组织建筑施工图的二次深化设计工作及其审定、交底工作。 |
|14．参与推荐和选择设计单位，参与拟定设计合同以及合同履行和监督。 |
|15．负责对设计院施工图进行优化设计。 |
|16．负责与设计院进行规划和建筑方案及施工图设计方面的联络、洽商和变更|
|。 |
|17．参与组织施工图纸审定后的设计交底工作。 |
|18．负责为现场施工提供技术支持，协助解决施工现场实际问题。 |
|19．参与部分材料的选型、确认和验收工作。 |
|20．参与全过程现场施工成果的监督管理和评估工作，并提合理建议。 |
|21．参与招投标工作，负责参与编制技术标。 |
|22．负责对入围的投标单位参与事项的审定和选择建议工作。 |
|23．负责解决项目销售过程中涉及的规划和建筑设计问题。 |
|24．负责总结规划及建筑设计中的经验和教训并形成书面材料。 |
|25．协助和配合相关部门的工作。 |
|26．配合各项目工程的验收工作。 |
|27．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：设计、施工和物业管理等相关单位和政府部门。 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可晋升为公司设计经理。 |
|2．该职位可由设计经理代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对设计管理制度的建议权。 |
|（2）经公司授权的设计、二次设计签证权。 |
|（3）对施工图设计单位的管理权。 |
|（4）对建筑结构成本控制的建议权。 |
|（5）对投标单位及事项的选择建议权。 |
|（6）对支付设计费的初审权。 |
|（7）对施工成果的监督、评估和建议权。 |
|（8）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限：无 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）规划及建筑学相关专业知识与技能。 |
|（2）熟悉国家相关行业的政策、法规和规范，熟练掌握设计规范。 |
|（3）具有国家一级注册建筑师资格。 |
|（4）具有良好的沟通和协调能力。 |
|（5）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（6）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（7）熟练运用办公专业技术软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）规划及建筑学相关专业，大学本科及以上学历。 |
|（2）具有相关专业中级以上职称和执业资格证书。 |
|3．工作经验： |
|（1）8年以上设计院规划及建筑设计工作经验。 |
|（2）2年以上房地产企业相关经验。 |
岗位说明书
岗位： 规划设计部园林工程师
|所属部门 |规划设计部 |部门编号 |JXG |
|岗位名称 |园林工程师 |岗位编号 |JXG056 |
|直接上级 |设计经理 |直接下属 |---------------- |
|工作目的： |
|在符合设计规范的前提下，通过对开发项目方案及施工图的园林设计及管理、|
|设计优化、控制成本，为工程施工和其他各项工作的顺利开展提供园林技术与|
|信息支持。 |
|工作职责： |
|1．参与拟定本部门职能范围内的各项管理制度和工作流程。 |
|2．根据项目成本控制要求，参与拟订项目成本控制书。 |
|3．参与组织公司建设项目的方案设计和方案审定工作。 |
|4．负责拟定园林方案设计及施工图设计任务书。 |
|5．参与产品规范的制订。 |
|6．参与产品概念设计过程中的产品研究。 |
|7．负责园林方案及施工图设计管理。 |
|8．根据公司和部门工作计划，按要求配合设计院完成设计计划。 |
|9．负责园林设计图纸的审核工作。 |
|10．负责本专业的二次深化设计及审定交底工作。 |
|11．参与推荐和选择设计单位，参与拟定设计合同以及合同履行和监督。 |
|12．负责对设计院园林设计进行优化。 |
|13．负责与设计院进行园林设计方面的联络、洽商和变更。 |
|14．参与组织园林施工图纸审定后的设计交底工作。 |
|15．负责为现场施工提供技术支持，协助解决施工现场实际问题，并负责参与|
|施工过程中的监督。 |
|16．参与园林涉及材料的选型、封样和材料确认工作。 |
|17．负责解决项目销售过程中涉及的园林设计问题。 |
|18．参与招投标工作，负责参与编制技术标。 |
|19．负责对入围的投标单位参与事项的审定和选择建议工作。 |
|20．负责总结园林设计中的经验和教训并形成书面材料。 |
|21．负责配合其它专业的设计工作。 |
|22．协助和配合相关部门的工作。 |
|23．配合各项目工程的验收工作。 |
|24．完成部门负责人交办的其他工作。 |
|重要工作联系: |
|1．公司内部：各部门 |
|2．公司外部：设计、施工、材料供应、物业公司等相关单位。 |
|该职位的晋升、轮换与替代： |
|1．该职位可晋升为设计总监（经理）。 |
|2．该职位可由建筑师代行其职责。 |
|权限： |
|1．业务权限： |
|（1）对设计管理制度的建议权。 |
|（2）经公司授权的设计、二次设计签证权。 |
|（3）对施工图设计单位的管理权。 |
|（4）对园林成本控制的建议权。 |
|（5）对投标单位及事项的选择建议权。 |
|（6）对施工材料的确任权。 |
|（7）对园林施工过程的监督权。 |
|（8）对支付设计费的初审权。 |
|（9）对施工成果的监督、评估和建议权。 |
|（10）经公司授权的其他业务权限。 |
|2．人事权限：无 |
|3．财务权限：无 |
|任职者基本要求： |
|1．所需知识技能： |
|（1）园林设计相关专业知识与技能。 |
|（2）熟悉国家相关行业的政策、法规和规范，熟练掌握设计规范。 |
|（3）具有良好的沟通和协调能力。 |
|（4）良好的学习能力和解决问题的能力。 |
|（5）具有敬业精神和团队协作精神。 |
|（6）熟练运用办公专业技术软件。 |
|2．教育培训： |
|（1）园林设计及相关专业，大学本科及以上学历。 |
|（2）具有相关专业中级以上职称和执业资格证书。 |
|3．经验： |
|（1）5年以上设计院园林设计工作经验。 |
|（2）2年以上房地产企业相关经验。 |
| 0 | negative_file/正略钧策—永泰地产—04规划设计部岗位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |部长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |行政管理部 |直接上 |分管副总裁 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |部长助理、总裁秘书、机要秘书 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|组织协调集团公司内外关系，保证集团公司工作运作正|
| | |常 |
|工作|负责部门内部管理工作 |
|职责| |
| |负责建立和完善公司行政管理体系 |
| |负责组织编制公司公文档案管理制度，并监督制度的执行 |
| |负责组织编制公章证照管理制度，并监督制度的执行 |
| |负责组织集团公司文秘工作，做好公文处理 |
| |负责对集团公司的重大决策和重大部署的督办工作 |
| |负责组织集团对外公共关系管理工作 |
| |协调总部各部门、各权属公司行政工作 |
| | |
| | |
|工作|组织编制、完善和执行集团公司行政管理制度 |
|内容| |
| |组织编制、完善和执行集团公司公文档案管理制度 |
| |组织编制、完善和执行集团公司公章证照管理制度 |
| |负责对会议决议和公司领导交办工作的落实进行督办 |
| |协助集团领导确定工作日程和开展日常工作 |
| |负责本部门管理工作，参与和协调与本部门有关的跨部门合作工作 |
| |负责组织公司史志的编纂工作 |
| |完成领导交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
|工作|对集团公司行政管理制度有建议权、提案权、审核权和执行权 |
|职权| |
| |对公文档案管理制度和公章证照管理制度有建议权和执行权 |
| |对部门员工有考核权，并对其人事任免、职务调整有建议权 |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话、台式电脑、长途电话、市内电话 |
|设备| | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 |复印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|向直接上级汇报本部门的全面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |向资产管理部提交书面工作计划和工作总结 |
| | |督|督导部长助理的管理工作 |
| | |导| |
| | | |督导总裁秘书、机要秘书的专职工作 |
| | | | |
| | |协|协调集团公司各部门的工作关系 |
| | |调| |
| | | |协调集团各权属公司的相关工作关系 |
| | | |参与公司关于部门计划、预算和考核的相关工作会议 |
| | | | |
| |外部 |与相关的政府机关保持良好的关系 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上大型企业行政管理工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |熟悉企业管理、行政管理、文秘等基本知识 |
| |技能 | |
| | |熟悉国内外医药行业和相关行业知识，熟悉国家及地方的有关|
| | |政策法规 |
| | |良好的领导、组织、人际交往、协调沟通和策划能力，良好的|
| | |书面和口头表达能力 |
| | |熟练使用计算机，能熟练使用各种电脑办公软件 |
| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |要有学习热情、责任心、开拓精神，富有团队协作精神 |
| |要求 | |
| | |行政管理、文秘、企管等专业优先 |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004.3．29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/1行政管理部_部长_职位说明书.doc |
一、 教学目标：
1、 了解蜘蛛的外形特征以及它的本领，并熟悉故事人物和对话。
2、 知道昆虫和人类的关系，激发幼儿继续探索昆虫的欲望。
二、 教学准备：
黑板、图片
三、 教学过程：
1、 猜谜语
① “今天刘老师要给大家猜个谜语，让你们猜猜这是什么小动物。”（老师讲谜语）
② “你们猜到是什么小动物了吗？”（幼儿回答）
③ 根据幼儿的情况可以再说一遍谜语。
④
老师揭开谜底（蜘蛛）“那你们看到过蜘蛛吗？谁能说说看蜘蛛是怎样的？”幼儿回答完
后，老师给幼儿在投影仪下看图片。让幼儿看着图片说说蜘蛛的外形特征。老师在旁解
释（蜘蛛有8只脚、它的头和胸是呈圆形和椭圆形）“那你们知道蜘蛛有什么本领吗？（
幼儿回答）那蜘蛛织网是为什么呀？”（幼儿回答）
⑤
“那接下来刘老师就讲一个故事，你们听听看蜘蛛有什么本领，它有了这个本领到底怎样
了？”
2、 讲故事
①
事先在黑板上贴有蜘蛛和网的图片，老师开始讲故事，一边讲故事一边把故事中的动物
引出来，用图片的方式贴出来。
②
故事讲完“这个故事的名字叫什么？那蜘蛛它忙在哪里？那最后蜘蛛把网织好了吗？那蜘
蛛在织网的时候有没有别的小动物和它说话呀？有哪些小动物呢，这些小动物又说了哪
些话呢？（幼儿回答，要求幼儿把话说完整）
③
提问完毕，老师再讲一遍故事，让幼儿加深对故事的印象。“原来蜘蛛在织网的时候有许
多小动物和它说话，但它都没有回答，它一直专心地织网，一直坚持到底，所以它把网
织好了。那蜘蛛把网织好了有没有捉住哪只昆虫啊？（幼儿回答）现在我们知道了原来
蜘蛛织网是为了捉住昆虫，不过那些昆虫都是害虫，蜘蛛也是我们大家的好朋友，它能
帮助我们吃掉许多害虫.
④ “那现在刘老师要问问你们，除了蜘蛛织网能够捉
住害虫，那还有什么昆虫是很勤劳的，有很大本领的，是我们大家好朋友的？”（幼儿回
答；小蜜蜂做蜂蜜、蚕宝宝吐丝做丝绸做衣服、瓢虫吃蚜虫）“除了小昆虫有这些本领那
还有哪些小动物有这本领的？（猫捉老鼠、牛挤奶、狗看门、羊剪羊毛）
⑤“今天小朋友知道了那么多的昆虫和小动物都有这些本领，那你们想不想好好学本领，
长大做个有用的人呢？那你们做事应该像故事中的蜘蛛一样坚持到底，做什么事情都一
心一意的，这样才可以学好本领。”
| 0 | negative_file/大班科学教案：好忙的蜘蛛.doc |
湖北金环股份有限公司 二硫化碳厂烘、投炭工岗位说明书
|基 |岗位名称 |二硫化碳厂烘、投炭工 |岗位编号| |
|本 | | | | |
|情 | | | | |
|况 | | | | |
| |所属部门 |班组 |直接上级|班长 |
| |直接下属 | |所属岗序|１０ |
| |所属系列 |操作 |岗位人数|12 |
|岗位设置目的 |按时提供合格的红炭，满足生产需求。 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1．负责烘炭、投炭工作。 |满足生产需要。 |
|2．按照作业指导书提供合格的红炭。处理一般生产故障 |符合工艺要求。 |
|。 | |
|3．执行安全规程，确保设备、人身安全。 |无安全事故。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1. 完成领导交办的其它工作。 |任务完成的及时性和有 |
| |效性 |
| | |
|主 要 职|业务|对岗位工作改进有建议权。 |
|权 |类 | |
| |费用| |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事| |
| |类 | |
| | | |向班长、技术员汇报生产情况。 |
|工 作 沟|内部关系|汇报 | |
|通 关 系| | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督导 | |
| | | | |
| | | | |
| | |协调 |与电流工、备料工进行沟通协调。 |
| | | | |
| |外部关 | |
| |系 | |
| | | |
| | | |
|任 职 资|最低学 |初中 |相关资格证书 | |
|格 |历 | | | |
| |专业知 |CS2生产专业知识 |工作环境 |有毒有害、高强度 |
| |识 | | | |
| |工作经 |从事二硫化碳生产半年以上经验。 |
| |验 | |
| |技能技 | 熟悉本岗位的操作，熟练的处理生产故障。 |
| |巧 | |
| | | 了解危化品一般性质。 |
| | | |
| |能力素 | 具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力。 |
| |质 | |
| | | 具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。|
| | | 团队建设。 |
|职业发展|可晋升岗位 |班长 |
| |可轮岗岗位 |电流工、冷凝工、备料工 |
| |入职培训内容 |厂规厂纪、二硫化碳生产技术知识 |
| |在职培训内容 |危化品管理知识 |
|修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| |间 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/烘、投炭工岗位说明书.doc |
供用电合同（1）
订立合同双方：
供电单位： 市（县）供电局（所），以下简称供电方；
用电单位： ，以下简称用电方。
为了协调电力供、用双方的关系，明确双方的责任，确立正常的供用电秩序，安全
、经济、合理地使用电力，根据《全国供用电规则》的规定，经供、用电双方充分协商，
特订立本合同，以便共同遵守。
一、受电地点、受电电压、受电容量及限期
1.受电地点：
2.受电电压： 千伏 线三相交流
千伏。其中，35千伏及以上供电和对电压质量有特殊要求的电压变运幅度为额定电压的
±5％；10千伏及以下高压供电和低压电力的电压变动幅度为额定电压的±7％；低压照明
用电的电压变动幅度为额定电压的＋5％、－10％。电网容量在300万千瓦及以上者，供
电周率允许偏差为±0.2周／秒；电网容量在300万千瓦以下者，供电周率允许偏差为±0.
5周／秒。
3.受电容量：三相交流 千伏安，其中 千伏安
台， 千伏安 台，……。
4.合同期限：合同期限为 年，从 年 月 日起至
年 月 日止。
二、用电方新装、增容与变更用电
1.用电方新装或增加用电，均应向供电方办理用电申请手续，并按规定办理有关事
项。
2.供电方为新装或增加用电的用电方确定的供电方案，高压的有效期限为1年，低压
的有效期限为3个月，逾期注销。用电方如有特殊情况，应及时与供电方协商延长。
3.用电方新装或增加用电，应按国家有关规定，向供电方交纳帖费，以分担电力部
门为适应用电增加而进行的输电、变电、配电工程建设或改造的部分费用。专线供电或
用户已列入基建项目的工程，由用户投资建设。
4.用电方投资建设的输电、变电、配电设施，建成送电后，其产权归属，按《全国供
用电规则》的规定办法确定。
5.用电方提出减少用电容量，供电方应根据用电方所提的期限，保留其原容量，保
留期最长不得超过2年。在保留期限内恢复用电时，不再交付帖费；超过保留期限要求恢
复用电时，按新装、增容手续办理。按变压器容量计算基本电费的用电方，必须停止整
台或整组变压器的运行，方算暂停用电。自暂停用电期满之日起，无论用电方申请恢复
用电与否，都应交付全部基本电费。
6.用电方变更用电性质、变更户名、减少用电容量、暂停或停止用电、移动表位和
迁移用电地址，均应事先向供电方办理手续。
停止用电时，应将电费结清。
迁移用电地址而引起供电点变更时，新址用电按新装用电办理。
三、设计、安装、试验与接电
1.用电方新装、增装或改装电气装置的设计、安装和试验，应符合国家的有关标准
，国家尚未制定标准的，应符合原水利电力部或
省（或自治区、直辖市）电力部门的规定和规程。
2.高压方式供电的用电方，应向供电方提供下列电气装置的设计文件和资料：
（1）电气设计说明；
（2）用电负荷分布图；
（3）负荷组成、性质及保安电力；
（4）用电功率因数的计算和无功补偿及容量；
（5）高压设备的一次接线方式和布置；
（6）过电压保护、继电保护和计量装置的方式。
低压方式供电的用电方应提供负荷组成和用电设备清单，100千伏安（千瓦）及以上
低压用电方还应提供用电功率的计算和无功补偿资料。
用电方提供的设计文件和资料应一式2份，供电方审核提出书意见后，退还用电方1
份据以施工。用电方如改变设计，应将变更方案再交供电方审核。用电方安装竣工后，
应向供电方提供高压电气设备试验及继电保护装置整定记录，经供电方检查，直至合格
。
3.无功电力应就地平衡。用电方应在提高用电自然功率因数的基础上，设计和装置
无功补偿设备，并做到随其负荷和电压变动及时投入或切除，防止无功电力倒送。用电
方在供电方规定的电网高峰负荷时的功率因数应达到下列规定：
（1）高压供电的工业用电和高压供电装有带负荷调整电压装置的用电，功率因数为
0.90以上；
（2）其他100千伏安（千瓦）以上用电（包括大、中型电力排灌站），功率因数为
0.85以上；
（3）趸售和农业用电，功率因素为0.80.
（凡功率因数不能达到上述规定的新用电方，供电方可拒绝接电。未达到上述规定
的现有用电方，应在二、三年内增添无功补偿设备，达到上述规定。对长期不增无功补
偿设备又不申明理由的用户，供电方可停止或限制供电。供电方应督促和帮助用电方采
取措施，提高功率因数。）
4.用电方在供电前应申请用电指标，并就供电方式、装接容量、用电时间、产权划
分、调度、通讯、计量方式和电费计收等项，与供电方签订供用电合同（或协议），供
电方即可装表接电。
5.用电方的冲击性负荷、不对称负荷和整流用电等对供电质量和安全经济运行有影
响者，应采取技术措施消除影响，否则供电方可不供电。
四、安全用电、计划用电、节约用电
1.安全用电：
（1）供电方供电设施的计划检修，校验和试验工作应统一安排，需要对用电方停电
时，35千伏以上每年一般不超过1次；10千伏每年一般不超过3次。计划检修停电应在7天
前通知用电方。
（2）用电方应定期进行电气设备和保护装置的检查、检修和试验，防止电气设备事
故和错误操作；用电方的电气设备危及人身和运行安全时，应立即检修；多路电源供电
的用电方应加装连锁装置，并按照双方签订的协议进行调度操作；装有自备发电机组的
供电方备案，并应采取保安措施，防止在电网停电时向电网反送电。
用电方发生人身触电伤亡、主要电气设备损坏及用电方的原因引起电网停电等事故
时，应立即向供电方报告，并在7天内提出事故分析报告。
（3）用电方与电力系统的继电保护方式，应相互配合，并按照原水利电力部颁发的
有关规程进行整定和检验。由供电方整定、加封的继电保护装置及其二次回路和供电方
规定的继电保护整定值，用电方不得自行变动。
（4）供电方对用电方的安全用电工作应督促检查，并积极协助有关主管部门及用电
方共同做好对用电方电工的技术培训和管理工作，定期进行安全技术考核。
2.计划用电：
（1）用电方应定期提出计划用电指标的申请，内容包括：计划期内的生产任务、单
位产品电耗定额、需用电量、最高电力负荷、生产班次和节约用电措施等。
（2）用电方设备的检修应尽量安排在枯水期（用电方工业设备的检修应尽量安排在
农业排灌季节）。
（3）供电方和用电方都应服从电网统一调度，严格按指标供电和用电，不得超分超
用。供电方应认真执行“谁超限谁”、“超用扣还”的原则。供电方装设电力定量装置，用
电方不得拒绝。
3.节约用电：
（1）用电方应定期编制节约用电措施计划，完成节约用电任务；供电方应督促、检
查、帮助用电方的节约用电工作。
（2）用电方应积极采用节约用电的技术措施，推广行之有效的节约经验。用电方因
此节约用电，“三电”办公室不得减少其用电指标。凡国家推广的节约用电技术措施，用
电方必须纳入节约用电措施计划，付诸实施。用电方如不采用，“三电”办公室可相应扣
除用电指标。
（3）供电方和用电方应加强非生产用电的管理，取消对家庭生活用电的包用、包费
制，一律按实用电量由个人缴费。使用非生产性民炉，应经供电局批准。
五、维护管理与产权分界
1.供电方与用电方电气设备的维护管理范围按产权分界点划分，其确定原则如下：
（1）低压供电的，以供电接户线的最后支持物为分界点，支持物属供电方；
（2）10千伏及以下高压供电的，以用电方界外或配电室前的第一断路器或进线套管
为分界点（第一断路器或进线套管的维护管理责任，由双方协商确定）；
（3）35千伏及以上高压供电的，以用电方界外或用电方变电站外第一基电杆为分界
点，第一基电杆属供电方；
（4）产权属于用电方的线路，以分支点或以供电方变电所外第一基电杆为分界点（
第一基电杆维护管理责任由双方协商确定）。
（采用电缆供电的，本着便于维护管理的原则，由双方协商确定。）
2.供电方和用电方分工维护管理的供电、用电设备，未经分管单位同意，不得操作
或更动。如因紧急事故必须操作或更动者，事后应迅速通知分管单位。
3.供电方由于工程施工或线路维护上的需要，在用电方处凿墙、挖沟、掘坑、巡线
等时，用户应给予方便。供电方人员应遵守用电方的有关安全保卫制度。用电方到供电
方维护的设备区工作，应征得供电方同意，并在供电方人员监护下工作。竣工后，均应
及时修复。
六、电度计量与收费
1.计费电度表及其附件的购置、安装、移动、更换、校验、拆除、加封、启封等，
均由供电方负责办理。高压电用电方的成套设备装有自备电度表及其附件的，经供电方
同意并检验合格后，可用作计费电度表，并办理固定资产无偿转移手续，用电期间由供
电方负责维护管理。用电终了后，再办理资产无偿转还手续。
装设在63千伏及以上计量点的计费电度表应使用互感器的专用二次回路；装设在63
千伏以下计量点的计费电度表应设置专用的互感器，不得与保护、测量等回路共用，现
已共用的，应逐步改造。
2.计费电度表应装在产权分界处，变压器的有功、无功损耗和线路损失由产权所有
者负担。
3.用电方对供电方安装的计费电度表及附件应负责保管，如遗失或因用电方责任损
坏，应赔偿或负担修理费。由于用电方原因需要移动表信时，工料费由用电方负担。
4.用电方要求校验计费电度时，供电方应尽速办理，经校验合格者，应收校验费；
不合格者，不收校验费。用电方对校验结果仍有异议时，可要求供电方上级计量监督机
构直至国家计量局参加处理。用电方自备的分表，供电方应接受修理校验，收取费用。
5.计费电度计量装置误差超过允许范围或记录不准，供电方应按实际误差及起讫时
间，退还或补收电费。起讫时间查不清时，可按《全国供用电规则》的规定办法计算。
6.供电方应固定抄表日期，按期抄表收费。用电方应按供电方规定的期限交付电费
。对逾期不交者，按规定加收迟纳金，并可停止供电。
供电方对用电量较多的用电方，由银行分次划拨电费，月末抄表结算。供电方可委
托银行、农村信用社托收或代收电费。
七、违约责任
1.供电方未按计划指标向用电方供电时，事后应补还少供的电力、电量，应向用电
方偿付少供电量电费的
％的违约金，违约金不足以赔偿用电方损失的，供电方并应赔偿用电方的损失；用电方
超计划指标用电时（包括低容少用电力），供电方除扣还其超用电量外，并征违约金，
违约金按多用电量电费的 ％计算。
2.供电方由于运行、操作的责任事故造成用电方停电时，供电方应按用电方在停电
时间内可能用电量的电度电费的5倍（单一制电价为4倍）给予赔偿，该可能用电量按停
电前用电方正常用电量计算。但电力系统开关掉闸，经自动重合闸重合良好或对有备用
电源的用电方，只停其中一路电源，其它电源可以满足用电方备用供电设备能力时，供
电方不负赔偿责任。
3.由于用电方的责任造成供电方对外停电，用电方应按少供电量电费予以赔偿。用
电方引起的事故，因供电方的责任而扩大停电范围，则用电方不负事故扩大部分的赔偿
责任。
4.供电电压超出本合同规定的变动幅度时，供电方应按用电方实际所用的不合格电
量电费的20％给予赔偿。但用电方用电的功率因数未达到本合同规定，或其他用电方的
内部原因引起电压波动，供电方不负责任。
电压波动超出允许变动幅度的时间，以用户自备并经供电方校验合格的电压自动记
录仪的记录为准；如用电方未装此仪表，则以供电方变电所的电压记录为准。
5.供电周率超出本合同规定的允许偏差时，供电方应按用电方实际所用不合格电量
电费的20％予以赔偿。
周率变动超出允许偏差的时间，以用电方自备并经供电方检验合格的周率自动记录
仪表记录为准。
6.供电方如因施工错误或由于供电方的责任导致高压供电线路断落连接到低压供电
线路，造成用电方用电设备烧毁时，应对该设备修复或给予合理赔偿。
7.用电方如在电价低的供电线路上，私自接用电价高的用电设备或私自改变用电类
别，按实际使用时间向供电方补交差额电费，并处以1－2倍差额电费的罚金。对使用起
讫日期难以确定者，至少按3个月计算。
8.用电方超过报装容量私自增加用电容量，应追补电费，处以每千瓦（千伏安）20
元的违约金，并拆、封私增设备。用电方擅自使用已报暂停电气设备或启用封存电气设
备，应追补电费，处以每千瓦20元的罚金，并再次封存擅自启用的电气设备。
9.用电方如私自迁移、更动和擅自操作供电方的电度计量装置、电力定量装置、线
路或其他供电设施，处以20至50元的罚金。用电方经供电方同意，自行引入备用电源，
按接用容量处以每千瓦50元的罚金。
八、其它
。
本合同生效后，供、用电双方均不得擅自修改或废止。合同中如有特殊情况需要修
改，或有未尽事宜，须经双方协商，根据《全国供用电规则》作出补充协定，补充协定与
本合同具有同等效力。
本合同正本一式2份，供、用电双方各执1份；合同副本一式 份，交
等单位各留存1份。
供电方： （公章）
地址：
法人代表： （盖章）
联系人：
电话：
开户银行及帐号：
用电方： （公章）
地址：
法人代表： （盖章）
联系人：
电话：
开户银行及帐号：
签约时间： 年 月 日
签约地点：
| 0 | negative_file/供用电合同（1）.doc |
报表复核岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |会计报表复核 |岗位编号 |10.01.06 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |清算中心资金核算室|工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|资金核算室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行相关职能部门 |
| |外部协调单位(External)|人民银行、证监会相关职能部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据监管机构对上市公司信息披露的有关规定及我行内部的相 |
|职责 |关规定，对各项会计报表进行复核，防范风险，保证会计信息披露工作的及时、准确|
|(Duty&Res|、完整 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |报表复核 |负责对各项会计报表的复核 |
| |2 |系统管理 |对会计报表系统的维护、管理工作 |
| |3 |报表考核 |对分支行会计报表进行考核、通报 |
| |4 |对账管理 |建立错账查找流程，对会计信息异常情况进行分析，并查找原因|
| | | |，提出解决方案 |
| |5 |系统优化 |提出修改、优化会计报表系统功能的业务需求 |
| |6 |指导监督 |对分支行会计信息披露报表进行培训、指导、管理工作 |
| |7 |档案管理 |承办会计报表相关档案管理工作 |
|关键职责 |会计报表差错率 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |会计报表的及时性 |
| |会计报表的完整性 |
| |档案管理的完整性、及时性 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |资金核算室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |会计报表编制岗 |
| |入职培训(Orientation) |各项规定、制度、办法 |
| |在职培训(On-job |会计报表信息系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计从业资格 |
| |专业技能（Skill） |会计核算技能、会计报表系统使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |财务、会计 |年限 |2 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/会计报表复核岗岗位说明书.doc |
模版研讨会需要协调的事项清单
（来自各有关部室的建议）
1. 内容提供
| | | |
|专业 |分析事项 |需要配合的部门 |
|口子 | | |
| | |计划部 |
| |计划部 |财务部 |生运 |安监 |地调 |保卫 |营销 |工程 |物资 | |
财务 |
财务应收电费余额分析 | | | | | | |完成的偏差原因 | | | | |
资产分析 |分析全口径的投资计划率 | | | | | |分析全口径的工程结算率 | | | |
市场 |
售电量: 带电作业对售电量的影响 | | | | |带电作业次数、时间、负荷 | | | | |
| |
负荷分析 | | | | |负荷数据
（每月10日前） | | | | | |
模版研讨会需要协调的事项清单 （续）
（来自各有关部室的建议）
2. 时间节点的要求
工程部分析报告：
1. 计划部与财务部于上一个月月底将有关材料提交给工程部，季度待定
2. 工程部于每月5日分析 （月度），每季度上旬分析 （季度）
3. 工程部提交给计划部和总经办时间待定
生运部分析报告：
1. 计划部、地调、安监、保卫于每月10号前将有关材料提交给生运部，季度待定
2. 生运部于每月12日前提交给计划部（月度），季度待定
财务部分析报告：
1. 计划部、营销部和工程部交给财务部的时间 （待定）
2. 财务提交给计划部和总经办的时间 （待定）
市场部分析报告：
1. 生运部于每月10日前将有关材料提交给市场部
（月度），地调于每季度交材料时间待定
2. 市场部于每月12日前提交给计划部。
月度分析报告和季度分析报告时间节点要求
（牵头部门建议）
月度分析报告的时间节点要求
1. 每月7日： 各专业口子提交各专业报告至计划部和总经理工作部
2. 每月15日：计划部、总经理工作部完成公司层面的分析报告
3. 每月20日：召开月度安全工作会议，公司领导层布置改进措施
季度分析报告的时间节点要求
1）10日：各专业口子提供季度分析报告至计划部和总经理工作部
2）15日：计划部、总经理工作部完成季度分析初稿，召开季度绩效监控准备会
3）20日：计划部、总经理工作部完成最终季度分析报告，提交至领导层
| 0 | negative_file/模版研讨会需要协调的事项清单.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |办公事务主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |行政管理部 |直接上 |部长助理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|负责办公和后勤物资的采购，满足集团公司办公的需要|
|工作|负责建立和完善公司办公用品管理办法 |
|职责| |
| |负责集团公司办公用品、固定资产的采购工作 |
| |负责仓库管理工作 |
| |负责公司固定资产和办公用品管理工作 |
| |负责公司接待工作 |
| | |
|工作|起草、拟订办公用品的需求计划，报直接上级审批 |
|内容| |
| |与办公用品供应商建立和维护供应关系，负责采购的询价、比价、谈 |
| |判和购买工作 |
| |建立和完善公司固定资产和办公用品管理制度 |
| |负责公司固定资产的登记、管理、处置、报批等工作 |
| |建立和完善公司固定资产和办公用品管理制度 |
| |负责公司固定资产的登记、管理、处置、报批等工作 |
| |负责公司库房的入库、出库和库房管理工作 |
| |负责办理纳入统购的办公用品的发放和登记 |
| |接待外来宾客，安排引见 |
| |办理集团公司的各种公章证照，并负责使用登记和年检工作 |
| |办理公司领导交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
|工作|对办公用品及设备采购有建议权、提案权和执行权 |
|职权| |
| |对年度办公用品费用预算有建议权和提案权 |
| |对公司固定资产管理和办公用品管理制度有建议权、提案权和执行权 |
| |对采购制度建设及执行流程有建议权和提案权 |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途、市内电话 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向上级汇报主管的工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向上级口头汇报工作 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与各部门协商办公用品的需求 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |保持与办公用品提供商的良好关系 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与工商局就证照的年检工作进行沟通 |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |1年以上企业物资采购和仓库管理经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟悉企业管理、采购管理、仓库管理知识 |
| |技能 | |
| | |熟悉国家和本地有关法律法规 |
| | |良好的研究分析、创新、表达、策划能力 |
| | |熟练的计算机操作 |
| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004.3．29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/6行政管理部_办公事务主管_职位说明书.doc |
*****有限公司201* － 202*全员中长期激励计划
（咨询方案稿）
一、激励目标
公司的发展离不开全体员工的共同努力。通过实施本计划，期望促进并达成如下目标
：
（一）公司战略发展目标。促进公司长期稳定健康发展，成为一家受员工拥护、受客户
欢迎的公司。具体在业绩方面，要有好的表现；在产品技术、客户支持服务等核心竞争
力的形成方面，也要有好的表现。
（二）核心人员的发展目标。促进公司核心人员的稳定、成长和成功。核心人员的实际
贡献和能力提升对公司来说有着重要的意义，公司的发展离不开核心人员的开拓性和创
造性工作，离不开他们的辛勤努力和多做贡献，公司承诺对曾做出和正在做出重要贡献
的核心人员在正常薪酬体系外，增加中长期激励。
（三）非核心人员的发展目标。公司将促进除核心人员之外的其他人员的稳定、发展、
能力提升和同样获得事业回报。公司赞赏他们在本职工作岗位上所曾做出和正在继续做
出的扎实贡献，这也是公司发展所不可缺少的重要环节。公司鼓励他们不断追求并实现
个人事业上的更大成就，承诺对他们曾做出和正在做出的成绩给予正常薪酬体系外的专
项短期和中长期激励，并为达到规定业绩条件或排名的优秀员工，采取一定方式将他们
纳入到与核心人员相同的中长期激励体系。
二、激励计划分类及内容
（一）核心人员的动态股权中长期激励计划
本计划适用的激励对象是经董事会遴选的公司首批核心人员及今后于事业发展成熟时
陆续遴选补增的核心人员、符合条件的优秀员工。核心人员在核心身份确认后即可参与
本计划；符合条件的优秀员工要在前述核心人员的股份动态调整时方可参与（该内容放
在非核心人员的激励计划（二）中阐述）。
股份作为一种资源，是按照被激励对象所拥有的各种人力资本的价值因素加以分配的。
单一的价值因素包括：岗位价值、技能价值、个人特质价值、工龄价值、特殊关系价值
、累计绩效价值、当期绩效价值、特殊绩效价值等。一般来说，考虑的价值因素多，并
予以合理的侧重，实施效果就更好些。包括：有利于实现公司战略上的多重目标，平衡
不同类员工之间的利益分配，也有利于个人的能力和绩效的全面发展，并同时有利于促
进员工之间的团结和谐。如果分配时依据的价值因素只有一种，称之为单因素分配法；
有两种及以上的因素并列计算，称之为多因素分配法；有两种及以上的因素被考虑，且
其中有一种因素和其他一种及以上因素经量化后合并成为一种新因素，再和其他因素并
列计算，称之为混合因素分配法。上述方法可以适用于各种资源的分配。结合实际，本
公司将选择上述一种或几种分配方法进行激励制度设计。
实施步骤：
1、计算初始虚拟股份
初始虚拟股份＝[（本岗位全年总工资标准÷虚拟股份的每股面值）×股份放大倍数]×
（1＋历史平均绩效系数）/2。
上式中：虚拟股份的每股面值＝1元/股；股份放大倍数＝_____5____倍；历史平均绩
效系数是取核心人员在本公司工作以来各年绩效系数的算术平均值（绩效系数的计算示
例见附件）；岗位股计算单位：万股。
2、购买初始虚拟股份
（1）虚拟股份购买价格的计算公式。虚拟股份每股价格＝公司当期拟筹集的虚拟股
份资金总额 /
所有核心人员经计算可购买的虚拟股份的总和。员工所缴认股款须来源于本人及其家庭
的可支配收入。
（2）虚拟股份持有收益的计算。核心人员持有虚拟股份不仅可以在公司发展的适宜
时期按一定标准和方法转化为实股，而且也可以在持有虚拟股份的同时，获得虚拟股息
。
虚拟股息率＝国内银行同年3年期贷款利率×_____3____倍（N≤4）。
上式中，假定企业发行用于购买实股用途的虚拟股份的准备期（考核观察期）的时限
为3年。
（3）虚拟股份的购买流程及证明文件。购买虚拟股份，须首先正式颁布实施虚拟股
份激励的公司管理制度，按制度规定方法具有虚股购股资格的员工需要签订虚拟股份入
股协议，然后在缴纳款项后可获得公司提供的虚股出资款收据，及“核心人员虚拟股权证
”（载明本人所购买的初始虚拟股权的股数和时间、公司发行的初始虚拟股份总额和时间
、本人所持有的虚股数占所有核心人员所持虚股总数的比例、每股购买价格、股息率）
。证明文件：一是虚股股东卡；二是虚股股东电子账户，包括户名、账号和初始密码，
可随时登录公司内部管理信息系统的专项子系统中查看个人的初始股数及比例、当期股
数及比例、各期公司虚拟股份的总额及个人所持虚拟股份的增减变化数额及比例等动态
信息。
3、初始虚拟股份的动态调整
（1）设计目标
公司将核心人员所持有的虚拟股份实行动态调整，其目的只是为将来条件成熟把虚股
兑换成实股时的计算之用，以改善固定化持股带来激励不足的弊端，增强股权激励方式
的实际效果。动态调整时核心人员所持有的虚拟股份无论是数量还是比例都可能变动，
但这并不影响个人所持有的虚拟股份的实际数量和比例，均以个人所持“核心人员虚拟股
权证”实物卡和电子帐户中记录的初始股份情况为准。
（2）核心人员当年的绩效股计算公式
个人当期绩效股＝个人所持有的期初虚股N1×个人当期绩效系数K。
（3）公司当年发行的虚股总额计算公式
当年发行的贡献股总额有两种计算方法：一是匀速法；二是加速法。
①匀速法。贡献股发行额＝公司初始虚股总额N0×1 / 期数n
×经济增加值变动调整系数f。
②加速法。贡献股发行额＝每年年初的公司虚股总额N1×1 / 期数n
×经济增加值变动调整系数f。
经济增加值变动调整系数＝当期经济增加值 / 基期经济增加值
注：上述的基期应该合理选定，基期经济增加值应为合理值，否则可能使计算结果产
生极大偏差。
经济增加值＝净利润＋（调增项目－调减项目）×折扣率＝净利润＋（利息支出＋研
究开发费用调整项－非经常性收益调整项×50%）×（1－25%） 。
注：上述利润调整项目的取舍、计算由财务部门具体组织实施，调整结果报董事会核
准。
（4）虚拟股份比例的增减变化规律
①若当期绩效股比例>期初虚股比例，则将当期贡献股转增期初虚股后，会使其转增后
比例上升；②若当期绩效股比例<期初虚股比例，则将当期贡献股转增期初虚股后，会使
其转增后比例下降；③若当期绩效股比例＝期初虚股比例，则将当期贡献股转增期初虚股
后，其转增后新比例与转增前相比保持不变。
（5）虚股动态调整（转实股用）计算表。虚转实考核过渡期 3
年。混合价值因素（岗位价值+历史绩效价值+新方案实施后累积绩效价值，用期初虚股
量化）和当期价值因素（用绩效股量化）的权重均50%。
获得实股前的虚股动态调整期 第 1 期（共 3 期）：
表1 *****有限公司2013年度核心人员虚股动态调整（转实股用）计算表
|姓 |第|分配率|当期绩效股 |分配率计算结果B |动态分|
|名 |1 |计算结|（当期绩效价值） | |配率A+|
| |期|果A | | |B |
| |期| | | | |
| |初| | | | |
| |虚| | | | |
| |股| | | | |
| |（| | | | |
| |岗| | | | |
| |位| | | | |
| |价| | | | |
| |值| | | | |
| |+ | | | | |
| |历| | | | |
| |史| | | | |
| |绩| | | | |
| |效| | | | |
| |价| | | | |
| |值| | | | |
| |）| | | | |
| | | |动态调整期期初的虚股比例g1 |动态调整期期末的虚股比例g2 |所有期末 |
| | | | | |虚股比例g|
| | | | | |2<g1期初 |
| | | | | |虚股比例 |
| | | | | |的员工虚 |
| | | | | |股减少率 |
| | | | | |g2/g1 -1 |
| | | |动态调整期期初的虚股比例g1 |动态 |
| | | | |调整 |
| | | | |期期 |
| | | | |末的 |
| | | | |虚股 |
| | | | |比例g|
| | | | |2 |
| | |基本 |工龄 |绩效 |
| | |工资 |工资 |工资 |
（三）全员“一家亲”爱心互保中长期激励计划
1、适用对象
公司在职的全体员工。但以下人员经申请可将爱心互助保障对象的范围放宽至身体健
康的直系亲属（须提供____乡镇级______以上医疗机构的当年体检证明。直系亲属指有
血缘关系或姻亲关系的近亲属，即：父母、子女、配偶），包括：目前在职的核心人员
、已退休的核心人员、表现突出的优秀员工的直系亲属（要求同上。并须取得董事长或
总经理的批准）、在本公司连续或累计工作___8____年以上的员工。
2、设计目标
辅助社会医疗保险和工伤保险，提升保障效力，激发员工爱心，促进员工团结和谐，
促进公司管理环境的改善，为实现服务社会和服务客户的目标而共同奋斗。
3、保障范围
（1）在职期间因公（含：与工作相关的行为；见义勇为等有益于社会的行为）或因各种
意外就医而产生的一次性或一年内累计需支付的巨额医疗费用在扣除医保报销后的个人
自费部分达___1__万元及以上。保障原则是保大不保小；实际支付限额以个人动态爱心
保额为准。
（2）在职期间因公（含：与工作相关的行为；见义勇为等有益于社会的行为）或因
各种意外而导致伤残或身故的一次性补偿金。伤残补偿金的给付条件是按照是否达到严
重影响其完成本职工作的能力来界定。上述两种情形的给付标准名义上均为__1__万元，
实际支付标准均以个人动态爱心保额为准。
上述应受捐助者若同时发生严重违法犯罪行为的，取消其获助权。
4、保障限额
每人每事的支付限额为____1____万元，支付超过限额后，不再重复支付。为发挥爱
心引领作用，体现公司对员工的责任，公司再在上述基础上，按___10__%的标准予以补
充资助。
5、实施方法与流程
爱心岗位的级别由员工自选。需要捐款时，由___工会___先发布捐款活动通知，员工
__7__天内可登录管理信息系统按权限设定参数，并设定该参数有效期限，若原先设定的
参数已过期系统会自动按本爱心岗位默认值处理。之后___3___天内由具有管理员权限的
工会人员或人力资源部劳资专员发出系统指令一次性完成所有捐款，然后打印清单给人
力资源部用以工资计算，之后财务部将已经扣除所捐款项的工资余额发给员工，并将代
扣下的捐款总额于____3___天内转账支付给需要该笔款项的被捐助者，并保留有关凭证
，在转账后____1___天内及时发布该信息同时公布该凭证。
6、方案选择
员工爱心互保激励计划共有七种可实施方案。其中以基于动态股权激励模型的混合报
酬因素分配法的设计效果为最好（注：参见企业管理出版社2012年版《基于动态股权激励
模型的企业薪酬管理制度创新研究》第7章第3节）。
7、计算公式
①当期所有员工岗位预定保额的总和＝∑各爱心岗员工的岗位预定保额；
②动态分配率＝期初动态权利义务股率×权重1+当期爱心绩效股率×权重2；
③当期动态保额＝所有岗位预定保额的总和×动态分配率。
8、操作要点
爱心绩效股率指个人用预定捐款标准乘以浮动系数得到的临时捐款标准占当期所有人
的临时捐款标准总和的比例。浮动系数属个性化设计，可在所属爱心岗对应的预设捐款
标准的框架内，用以增加捐款者的自由裁量权，保证其主观情感在捐款中的主导作用，
可有效增强方案的灵活性。其预设捐款标准可设20元、30元、50元、100~1000元（在此
范围内可由该爱心岗员工自定义本人捐款系统的默认值）等几个档次，捐款档次与爱心
岗位级别严格对应，岗位级别越低则捐款档次越低，享受的累计支付限额的保障待遇也
越低。浮动系数也相应设0.5、0.8、1.0、2.0、6.0、10~20（在此范围内可由员工或参
与者本人自定义系统默认值）等几个档次。浮动系数由捐款者个人来临时选择（接到通
知后，个人登录捐款信息系统，自主决定是否要对捐款数额进行修改。如要修改，在浮
动系数中进行选择；如不做选择，系统默认按个人预定的捐款标准，从其爱心预存款帐
户中扣除相应数额进行捐赠）。
9、计算表
期初动态爱心股比例的变化规律是：①若当期爱心绩效股率>期初动态爱心股率，则将
当期爱心贡献股转增期初动态爱心股后，会使得其转增后的比例上升；②若当期爱心绩效
股率<期初动态爱心股率，则将当期爱心贡献股转增期初动态爱心股后，会使得其转增后
的比例下降；③若当期爱心绩效股率＝期初动态爱心股率，则将当期爱心贡献股转增期初
动态爱心股后，其转增后得到的新比例与转增前的原来比例相比仍会保持不变。
三、附则
（一）关于遵循并实施民主管理的规定。本计划实施动议由董事会提出，原始方案由
咨询公司专家进行设计，然后由董事会、公司高层和人力资源部会同研究加以细化完善
，之后下发各部门集中讨论，收集反馈意见后酌情调整，再形成正式制度稿提交工会，
经工会按法定程序和方法组织公司职工代表大会表决通过后，再由公司正式发布施行。
（二）本计划的调整。为保证对事不对人的公平性，及对全体员工发挥预先激励效果
，本计划各条款（有协议约定的从协议约定的执行）均须保证必要的稳定性，原则上确
定好后执行 6
年不变。只有在公司内外部主客观条件发生重大变化等特殊情况下，各相关方面才可提
出调整动议，经董事会批准后，参照上述民主管理的有关要求实施调整。
附件：表11 绩效考评指标分类和综合绩效系数计算表
（说明：本表为通用型绩效指标设计与综合考评计算表，表中指标可由HR和相关部门
经理根据实际需要加以增删调整或予以具体化。对表中的各二级指标，若某岗位无此工
作职责的，可将其权重分解到其他指标，该处空白可用“/”来填充）
*****有限公司董事会
*****有限公司管理部
2013 年 月
日
表10 *****有限公司爱心互保俱乐部会员爱心捐款与动态爱心保额计算表
|捐 |姓名 |分配因素及分配标准 |动态 |分配对象 |分配结果 |
|款 | | |分配 | | |
|周 | | |率 | | |
|期 | | | | | |
| | |混合因素（期初动态爱心股） |当期绩效因素（当期爱心绩效股）| | | |
| |初始爱心岗位股 |本期新增加的爱心贡献股 |合计 |所占
份额 |本因素权重 |预定捐款标准 |自选浮动系数 |临时捐款标准
|折合成绩效股数量 |所占份额 |本因素权重 | |捐款 |保额
|当期个人需缴纳的爱心捐款金额 |当期个人所获得的动态爱心保额 | | | | | | | |
| | | | | | | |当期爱心活动所需捐款总额 |各岗位的预定保额
|各岗位预定保额的总和 | | | | | |⑴ |⑵ |⑶ |⑷ |⑸ |⑹ |⑺ |⑻ |⑼ |⑽ |⑾ |⑿ |⒀ |⒁
|⒂ |⒃ |⒄ | |第1次 |甲 |1500股 |/ |1500
股 |50% |50% |150元 |1 |150
元 |150股 |25% |50
% |37.5% |400元 |9千 |1.8万元 |150
元 |0.675
万元 | | |乙 |1000股 |/ |1000
股 |33.33% | |100元 |2 |200
元 |200股 |33.33% | |33.33% | |6千 | |133.3333
元 |0.6
万元 | | |丙 |500
股 |/ |500
股 |16.67% | |50
元 |5 |250
元 |250股 |41.67% | |29.17% | |3千 | |116.6667
元 |0.525
万元 | |第2次 |甲 | |150
股 |1650
股 |48.53% | | | | | | | | | | | | | | | |乙 | |133.3333股 |1133.3333股
|33.33% | | | | | | | | | | | | | | | |丙 | |116.6667股 |616.6667股 |18.14
% | | | | | | | | | | | | | | |表11
*****有限公司________部_________岗位20____年度的综合绩效系数计算表
一级指标分类 |一级指标的设计目标 |二级指标名称 |计算各二级指标完成优秀程度
的公式或方法 |计算二级指标完成优秀程度 |各二级指标占所属一级指标的权重
|各一级指标绩效完成结果的名称 |计算各一级指标的绩效完成结果
|各绩效系数占综合绩效系数的权重 |计算综合绩效系数 | |关联绩效指标
|促进员工与公司、员工与员工之间的利益关联，促成合力凝聚 |公司关联
|净利润目标完成率＝当年实际值A /
对比年实际值或当年目标值B。注：B的计算方法及其确定理由很复杂，详见《基于动态股
权激励模型的企业薪酬管理制度创新研究》第204页。 |1.5 |20% |关联绩效系数 |0.3
|10% |1.186×10%+
1.664×80%＋1.08×10%＝1.5578 | | | |部门关联
|本部门绩效得分/满分；或把本部门各绩效指标所计算的绩效系数来加权计算部门绩效
系数；或：本部门当年实际完成的任务值/本部门对比年度的实际值（或当年目标值）
|1.2 |20% | |0.24 | | | | | |科室关联 |同上 |1.3 |20% | |0.26 | | | | |
|对口部门 |同上 |0.9 |10% | |0.09 | | | | | |相同业务上级关联
|与本岗位业务相同的上一职级同事当年所计算的关键绩效系数的平均值 |1.1 |8% |
|0.088 | | | | | |相同业务同级关联
|与本岗位业务相同的同一职级同事当年所计算的关键绩效系数的平均值 |1.0 |10% |
|0.1 | | | | | |相同业务下级关联
|与本岗位业务相同的下一职级同事当年所计算的关键绩效系数的平均值 |0.9 |12% |
|0.108 | | | |关键绩效指标
|突出客观成绩，按岗位关键职责和工作目标实施量化考核，以培养、奖励尽职尽责的员
工 |岗位目标任务 |目标任务完成率＝当年实际值A / 对比年实际值或当年目标值B
注：与净利润目标完成率计算中的对比值的确定思路类似，本处对B的确定也应具有合理
性谨防漏洞。目标完成率的计算结果应当在与所实现价值相一致的合理范围内，若出现
有悖常理的特殊情况，则须对目标值予以调整，使其正常后重新计算目标完成率 |2.0
|70% |关键绩效系数 |1.4 |80% | | | | |客户满意
|“客户”的涵义因部门而异。客户满意绩效系数＝参与评价的外部或内部客户（其他部门
、本部门）的平均评价分数/ 满分；或：投“良好”以上的客户的票数/ 总票数。 |0.9
|5% | |0.045 | | | | | |建章立制 |当年实际建立或修订的制度数/
当年应当建立或修订的制度数 |1.0 |5% | |0.05 | | | | | |工作差错
|无差错时的满分为100分，每发生1次差错扣X分，则：无差错率＝（100－n·X）/
100。因工作差错而给公司或客户造成严重影响的，按法律法规和公司有关规章制度再另
行处理。 |0.9 |5% | |0.045 | | | | | |经费控制
|①若节约：1－（实际开支经费－计划开支经费） /
计划开支经费×奖励调节系数；②若超支：1－[（实际开支经费－计划开支经费）×责任承
担系数 / 计划开支经费] / 超支率上限 |0.6 |5% | |0.03 | | | | | |安全事故
|本部门发生安全事故，部门所有员工本项结果为0；没有安全事故，结果为1。其中，对
安全事故的发生负有主要责任（领导责任、直接责任）的另行处理。 |1.0 |5% |
|0.05 | | | | | |人员流失 |人员挽留率＝1－[当年主动流失的员工人数
/（年初员工人数＋当年增加的员工人数）×责任承担系数（或预警放大系数）] /
员工主动流失率上限 |0.8 |3% | |0.024 | | | | | |员工培训交流
|员工培训交流完成率＝本部门实际参与培训课程学习的员工人数 /
本部门按计划须参训的员工人数×50%＋本部门实际参与行业交流会议的人数/
本部门按计划须参与的人数×50% |1.0 |2% | |0.02 | | | |基础绩效指标
|兼顾主观表现，平衡可量化的工作业绩与其他同样重要而不可缺少的指标的关系
|德
|由直接上级评价，用以衡量被评价者在工作中所持的对本职工作、对客户、对上级、对
同级、对下级、对公众的态度是否正确。
计算公式：直接上级评分/满分 |0.9 |10% |基础绩效系数 |0.09 |10% | | | | |能
|由直接上级评价，用以衡量被评价者是否具备胜任本职工作的相应能力及其程度。计算
公式：直接上级评分/满分 |1.0 |50% | |0.5 | | | | | |勤
|由直接上级评价，用以衡量被评价者在致力于完成本职工作目标中的努力程度。计算公
式：直接上级评分/满分 |1.3 |30% | |0.39 | | | | | |廉
|由直接上级根据现场观察、“免疫力”测试、员工访谈、举报、关键事件中所表现的行为
等所掌握的材料，对评价者在面对利益诱惑时仍坚守职业操守的程度予以评价。
计算公式：直接上级评分/满分
评分标准：满分100分，正常无负面情况反映的可评为90分，反映良好的可评为100分，
在关键事件中表现优异的可酌情奖励加分。反映有负面情况并查实的，视情节轻重作逐
级扣分，情节严重的本项评为最低分0分，并同时按相关法律法规和公司规章制度的规定
另作处理 |1.0 |10% | |0.1 | | | |
-----------------------
2
| 0 | negative_file/某公司动态股权激励方案.doc |
小品《业务员的特别培训》
编剧：营业项目部/王伟
剧中人物：业务经理，业务员小A，业务员小B，业务员小C，业务员小D
人物性格：小A----小清新青年、礼貌有度的（男或女扮男装）
小B----抽烟喝酒、油腔滑调的（男）
小C----性感美丽、叼钻泼辣的（女或男扮女装）
小D----老实巴交、却有点实鹦鹉学舌的（男）
人物造型：小A----大黑边框眼镜，文弱书生，胸前挂只皮包
小B----上衣口袋里装着香烟，腰上别着酒瓶，腋下夹只包
小C----打扮前卫的，性感漂亮的，肩上挎只包，高跟鞋必须有
小D----天然萌、看起来不说话，就让人笑，胖点儿。
道具:
舞台上并排放着四张独立的椅子靠右，左边侧放一立式白板，一个老板桌（配老板椅）
，桌上文件、电话、茶杯等
故事梗概：以业务经理给全体业务员上课和模拟现场的形式，用夸张且艺术的表现，在
使人发笑的同时受到相应的启迪。
内容：
理（业务经理）：（先上场，手拿大喇叭）全体集合！（A，B，C，D四个方向急忙依次
的跑上台，挤到台中央，并争相往台前站）
A、B、C、D：让我在前面，让我在前面（开始竖排站，都想站排头，是混乱的，最后再
依ABCD次序横排站好）
理：行了！干嘛呢！有病啊你们四个？
A：报告经理！（礼貌的低声）
B：我们没病！（洪亮的，然后把烟放嘴中叼着）
C：你才有病呢！哼~（扭动腰肢）
D：是滴，你才有病呢！哼~（也扭动腰肢）
突然，飞机引擎响起来，大家表现出一起看飞机的姿态，此时，背景音乐声响起，喜庆
的过年音乐放个1句，然后大屏幕循环播放航母style走你图片。
A：联欢会上往前站
B：领导给了好印象
C：节目演完就获奖
D：对，获奖，获奖，必，必，必须的！（左右看一下，该他说了）
（每个人说完后先立定站好，四个人都说完后，经理的右手举起后落下，然后AB一组、
CD一组，背对大家下蹲，做航母Style的“走你”姿势，与大屏幕图片播放时间保持一致）
理:撤了，撤了(推散)都给我撤了。（此时大屏幕上图片正好播完）
坐好，开始上课， （ABCD并排坐好）
别跟我整那没用的。好了，先温习下上节课内容。
理：别净跟别人学话了，跟个鹦鹉似的。（说之前，用手摸一下D的大肚皮）
理：（摸完肚皮后，经理从D跟前踱到A的身旁）客户告诉我说，他没时间，你该怎么说
？
A：我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟~！你就会相信，这是个对您和您公司
有用处的…
理：如果客户说“我没兴趣”，你怎么说（问B）
B：是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立
刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？
（然后给经理打烟点烟，经理说谢谢，顺手夹在耳朵上）……
理：客户生气了：说来说去，还是要推销东西（问C）
C：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你
。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五
过来比较好？（媚眼抛过去，经理被电到，被晃得一抖）
理：好，很好！现在是抢答时间。问，如果客户说：“抱歉，我没有钱！”你们会怎么回
答
A：大老板没钱，谁信呢！（推下眼镜）
B：没钱？（站起来走向经理，把他耳朵上夹的烟，愤愤的拿走）
理：你的答案呢（问C）
C：呵呵，没钱？（升调）
理：对啊，就是没钱！
C：（语调由刚才的升调转为降调）那先欠着好了。。。（满不在乎的感觉）
D：欠着好吗？
理：亏你还知道欠着不好？（对D说）
理：正确的回答是：我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选
一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我
愿意贡献一己之力，可不可以，下个星期三，或者这个周末，再来拜见您呢？
ABCD：（四个一起鼓掌，同时，经理来到白板前在白板上三个大字“不要脸”)
A:(站起来)经理什么意思啊?(低声的)
B:(站起来)怎么可以侮辱人啊!(生气的)
C:(站起来)你才不要脸呢,哼~(生气的)
D:(也站起来)恩，对，你才不要脸呢,哼~(也一样生气的)
理:你们误会我的意思,我是想告诉大家,要成为一名好的业务员,必须具备“不要脸”的基
本素质,所以…..
C:不要脸还要学啊! (得意的笑，可以弯腰，做出明显的动作)
B:严肃一点
A:经理给咱上课呢
D:是的，严肃一点
理:既然小C同志这样有生活,我们就请小C同志给大家示范吧!大家欢迎!
ABD：（一起鼓掌）
C：示范就示范，有什么啊！（侧坐，挺胸提臀，姿态妖娆，仰头，舌头在右手掌心深舔
下，迷离的眼神）作女人，挺好！（或者表现为：左脚踩或勾在小A的大腿上，一推小A
的头：”老板今晚有空吗？）
ABD：好好好（鼓掌）
理：其实我们没有搞清楚一个问题：不要脸和风骚是两码事！准确的说，我们讲的“不要
脸”是业务员基本素质要求“自信和恒心”。人之所以能，是因为相信自己能。业务员碰到
挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。而恒心就是
忍耐、一贯和坚持。
ABCD：（纷纷点头）说得对，讲得好！
理：接下来立刻进入情景练习（大片的背景音乐，先放一首上海滩）
（各就位，A业务员角色，B老板，C秘书角色，D是专门给B老板捏腿的）
理：预备！。。。。。开始！
A：您就买我们的货吧！老板！
C：老板，他让咱们买他们的货！
B：什么货呢？
C：我们老板问了，你是什么货色？
A：回你们老板的话，我不是货色，我是业务员，正儿八经的，业务员。
C:老板，人家说了，想看货得先交钱呐。
B：岂有此理，什么破业务员，这么嚣张（上前抓住A的衣领，D爬过去，还照样好好捏老
板的腿，要蹲着，C小秘倚在老板旁）就是你说想看货得先交钱的啊？
A：（求饶）大哥息怒，大哥息怒啊，我没说啊，没说啊！
B：想看货，就得交钱！不是你说的吗？~
A：我是说，我不是货色，我是业务员，正儿八经的，业务员！
B：怎么回事？（问C）
C：（伸手去抬起小A的下巴，媚眼迷离的）人家不就想逗逗他嘛，这么不禁逗！
理：停停停！什么乱七八糟的啊！还是我来给你们示范吧！各就位，预备开始！
（各就位，经理：饰业务员角色，ABCD：饰四个老总，并排坐）
理：几位老总久违了，我们已经是你们的老客户啦！
A：你谁啊？
B：做什么的？
C：什么人都放进来，打电话喊保安
D：保安~保安！
理：别别别！这是我的名片，请您过目
A：滋阴
B：壮阳
C：生物药业公司
D：（捂嘴笑）
理：对，滋阴壮阳药品是我们公司的主打产品
ABC：我呸！
A：您走错地方拉
B：我们不需要
C：打电话喊保安
D：保安~保安！
理：别别别，四位听我慢慢解释
（四人相视）
B：说吧
理：我坚信，听完我的解释，几位一定会喜欢上我们的产品
A：你会喜欢吗？（问B）
B：我喜欢的是这个（左手一只烟，右手一瓶酒）你需要吗？（问A）
A：英雄无用武之地啊
C：你知道我们公司做什么产品吗？
D：你知道吗？
理：我不知道你们是做什么产品，但是我坚信我们的产品对你们公司有用
A：有用？
B：应该是对员工有用
C：准确得说是带回家有用
D：回家用？
理：试想，如果我们给没个员工都发一盒我们的产品
B：怎么样？
C：大家全回家破坏计划生育
理：其实你们看到的是表面现象。现阶段，各大企业普遍受什么影响？
A：金融危机
理：我们的效益受影响了
B：对啊
理：我们不得不裁员了，人员减少了，可是工作量是不变的，我们单个人的工作负荷就
在无形中增加，工作压力在增大，工作积极性受挫，产品质量在下降，同时也就没有了
激情，最终订单越来越少…
C：这是事实，我们也没有办法
D：是的，没办法啊。
理：我们公司的药品可以帮助您
A：胡扯
B：无稽之谈
C：打电话找保安
D：保安~保安！
理：别！别！请问几位，滋阴何解？
C：让女人更女人！（有手捧起自己的脸，笑容如花）
理：何为壮阳呢？
B：让男人更男人！（抽起烟来，嘿嘿的笑）
理：那么，咱们公司都是些什么人？
A：废话，当然是男人和女人啦。（说完，然后手指钩着嘴角，在想着什么）
理：答案找着了。
ABCD：好像很有道理哦~
B：咦，对了，你们那儿有药酒没？（特意追问一句，表示很有兴趣的）
D：对，有酒没酒？
理：（经理开始整理衣襟，表示推销成功了）什么药酒！？要喝自己买去！好了，情景
练习结束，开始我们的下一话题练习。
（ABCD开始转身离开）
理：咦，你们都干什么去呀？
ABCD：去买滋阴壮阳酒去！（此时，背景音乐声响起，是电影红高粱中的歌<喝了咱的酒
啊，滋阴壮阳嘴不臭啊…….>）
（结束）
| 0 | negative_file/小品剧本《业务员的特别培训》.doc |
2010年国家公务员考试申论真题
市（地）以下综合管理类和行政执法类
给定资料：
1．海洋是人类家园的组成部分，为人类社会的发展提供了丰富而富贵的资源。海洋
资源包括旅游、可再生能源、油气、渔业、港口和海水六大类。我国海域内，有海洋生
物两万多种，其中，海洋鱼类3000多种。天然气资源量14万亿立方米，滨海砂矿资源储
量31亿吨，海洋可再生源理论蕴藏量6.3亿千瓦。海洋石油资源量约240亿吨。
随着工业化，城市化的快速发展和人口数量的增长，全球海洋污染愈益严重。海洋污
染的治理难度非常大，特别是像渤海这样的内海。海水封闭性强，自身交换能力差，一
旦污染，它的自我更新周期至少需要15年。渤海素有我国“鱼仓”、“盐仓”和“海洋公园”
的美誉，但近30年来污染加剧，情况堪优。调查显示，1983年渤海鱼类有63种，2004年
只有30种，带鱼、鳓鱼、真鲷、银鲳等几乎绝迹。2000年至2007年，渤海发展赤潮灾害
87次，累计赤潮面积2.05万平方公里。
2001年，国务院正式批准由国家环保总局、国家海洋局、交通部等有关部门和天津、
河北、辽宁、山东四省市联合制定的《渤海碧海行动计划》（以下简称《碧海计划》），旨
在促时渤海近岸域海洋环境质量的改善，努力实现海洋生态环境良性循环。《碧海计划》
总投资500多亿元，实现项目427个，主要包括城市污水处理、海上污染应急、海岸生态
建设、船舶污染治理等内容。实施区域包括天津、河北、辽宁、山东辖区内的13个沿海
城市和渤海海域，以每五年为一个阶段实施。近岸海域环境保护拟分阶段推进，分为近
期、中期和远期目标。2001年至2005年要实现的近期目标是：渤海海域环境污染得到初
步控制，生态破坏的趋势得到初步缓解。
科学调查与监测结果证明，陆源污染对渤海威胁最大，入海河流流域周边的生活污水
、工业废水、农药及化肥污染是三大陆源污染源；此外，船舶石油泄漏、海上石油开采
和海水养殖中的添加剂也会对海洋造成严重污染。在近期治理阶段，为遏制陆源排污，
做了大量工作，但我国四大海区中，渤海沿岸超标排放的入海排污口最多，比例高达90
％以上。渤海沿岸有分属在三省一市的13个城市，渔、盐、农、航运、石油、旅游、工
业等众多行业在渤海进行经济开发活动，海洋、环保、农业、交通等政府管理的不管治
理，管治理的管不了排污。“众多主体分享渤海的环境效益与经济效益，这就使渤海成为
典型的”公地“，直接影响沿海地方政府治理的积极性，造成治理工作效率低下。《渤海计
划》只是一个政策性文件，不具有法律强制性效应，执行过程中，难以借助法律手段实现
管理体系、监测体系、投资体系、统计体系、评价体系的对接统一，这也直接影响了治
理的效果，有关权威部门发布的2004年渤海环境质量公报显示：污染范围比上年扩大。
未达到清洁海域水质标准的面积约2.7万平方公里，较上年面积增加约0.6万平方公里，
占渤海总面积的35％。其中。轻度污染、中度污染和严重污染海域面积较上年分别增加
了44％、56％和57％，污染程度明显加重。近几年的连续监测结果显示，进入21世纪以
后，渤海环境污染仍未得到有效控制，轻度、中度和严重污染海域面积呈上升趋势。”显
然，《碧海计划》近期目标难以如期实现，但是很多专家也指出，不能否定实施《碧海计划
》的积极意义，它毕竟为其后《海渤环境保护总体规划（2008－2020年）》的制定提供了可
借鉴的经验教训。
2008年11月，国务院批准了《渤海环境保护总体规划（2008－2020年）》。规划确定了
加强重点环节和关键领域保护与防治，建立渤海污染与生态保护系统；面源点源治防联
动，建立陆域污染源控制和综合治理系统；全面实施节水治污战略，建立流域水资源和
水环境综合管理与整治系统等五大主要建设任务，体现了渤海环境保护任务的综合性、
战略性与长期性，并强调在海洋洋开发过程中，全面推进节水、节能、节地、节材和综
合利用，确保引时项目为低耗、低排放、低污染和高效益的企业和产品，促时海洋环境
的可持续利用。
2．1996年联合国第二次人居大会提出了“宜居城市”的概念。在现代化城市建设中，
首先要考虑经济、文化、社会环境、自然环境的协调发展，只有这样，才能打造良好的
人居环境，进而满足居民物质和精神生活的需求，使城市成为适宜所有居民环境，进而
满足居民物质和精神生活的需求，使城市成为适宜所有居民工作、生活和居住的家园。
扼守渤海海口的W市曾被联合国有关机构授予“宜居城市”称号。W市为了进一步建设“
宜居城市”，准备扩大城市的“宜居”范围，决定把污染海水的养殖业逐步取消或迁出市区
，此项计划已进入实施阶段。如W市城区东侧的海湾，以前有成片的养殖区，雨，污水冲
刷着垃圾堆，向大海扑下来，沙滩脏得没处下脚，海水散发出扑鼻的恶臭，新码头的修
建已经动工，眼下正在用建筑垃圾填海，渔港码头搬迁到这里，引起了当地村民的不满
。村民们说，它们会转移污染，会把这里的海水弄脏，村子弄脏，村里的小渔船也将没
有生存空间。另外，远遥村的村民们还养着几千亩扇贝，等渔港搬来后，这项生产也难
以为继了。W市对海岸环境的整治，是从“景观治理”的角度来搞的，而市区的渔村，没有
主打的旅游项目，常年以传统的渔业、海水养殖业为经济支柱。“远遥村的人也是W市人
呀，他们什么时候也能过上‘宜居’的日子？”
W市所辖的银滩自然环境优美，在2002年11月被国家旅游局批准为4A级旅游区。银滩
开发初期的定们是建一个旅游区，后来外省某大油田在此处投资4亿元买地盖房，准备将
4000户油田职工家属搬迁过来。紧跟着，又有几家石油化企业出来开发房地产，盖楼卖
给自已的职工，相关石油、石化产业也准备搬迁过来。大喜过望的W市提出口号：“把银
滩打造成不出石油的石油城！”据称，如果这些油田所开发的楼盘全部售出，可以安置6
0万人，现在整个银滩开发区大约只有2万居民。银滩管委会宣传科科长告诉记者：“某大
油田投资5亿元，正在银滩以北建一个工业园，已经奠基了。”
W市今后怎样发展，怎样建设“宜居城市”引起社会的极大关注。很多市民认为，这里
的城市建设年年上项目，名气越来越大，收入肯定越来越多，前景应该看好。一位出租
车司机说，十年前W市还破破烂烂的，现在真像个大城市了，来这儿旅游的人很多了，钱
出好赚了。记者问他：“你们就不担心人多了，这里就不再清静了吗？”这位司机说：“挣
不到钱，怎么生活，光清静不啥用？”
3．兵库县是日本重要的工业区和港口区，沿海岸线的许多地区，工厂林立，许多海
岸都被砌成了高大笔直的混凝土大坝，而这些工厂所在的陆地，很多都是填海形成的。
20世纪中期，日本经济高速发展，人口迅速增加，国土面积狭小的日本开始规划填海造
地，从1945年到1975年，日本政府总计填海造地11.8万公顷（相当于两个新加坡的面积
）并统一进行工业布局，将炼油、石化化工、钢铁和造船等资源消耗型企业配置于东京
湾以南的沿太平洋带状工业地带上，使原料码头与产品码头成为工厂的一部分，减少中
转运输费用。日本有关专家指出，港口与工业区紧密结合在一起的布局不仅使能源消耗
量大的钢铁、水泥、制铝、发电和汽车业等成本下降，促进了这些行业以及造船、机械
和建筑等工业部门的发展，而且使以石油为原料的石油冶炼、石油化学、合症。最明显
的问题就是海洋污染，很多靠近陆地的水域里已经没生物海动。整个日本的近海海域经
历了20世纪六七十年代的严重工业污染，尽管后来政府立法要求工厂和城市限制排污，
情况得到了一些缓解，但要恢复到以前的情况非常困难。由于工厂和城市长期排放污染
物，海底大量滋生细菌，导致亦潮频发。其次是滩涂减少了约3.9万公顷，后来每年仍然
以约2000公顷的速度消失。过度的填海还导致日本一些港外航道的水流明显减慢，天然
湿地减少，海岸线上的生物多样性迅速下降，由于海水自净能力减弱，水质日益恶化。
因此，日本政府现在又不得不投入巨资，希望能够恢复生态环境，国家为此设立了专门
的“再生补助项目”基金，并且引导地方政府、居民、企业、民间组织等社会各界积极参
与改变和修复被破坏的海洋环境。例如20世纪80年代，地处神户地区的日本钢铁公司搬
走后，兵库县大型钢铁厂变成了一块综合性绿地。在治理工作中，兵库县政府还鼓励大
家在自已的家周围和工厂区种植植物，所有费用都由政府提供，并且在树木种植之后政
府还提供三分之一的管理经费给一些民间公益组织进行维护和管理。当地官员表示：“我
们计划用100年来彻底改变和恢复这一地区的生态环境。”难怪环保专家这样说：“兵库县
堪称‘环保错位’的典型。”现在，日本的各种海洋环保研究机构正在不断进行各种试验，
希望能够找到恢复海洋生态环境的更好的方法，这些实验包括人造海滩及人造海岸、人
造海洋植物生存带等等。经过把各种技术组合起来进行实验，各种小鱼小虾、贝壳和海
洋微生物已经出现在人造海滩、海岸周围，显示着环境的改善。日本专家介绍说：“我们
已经感受到这项工作的难度，这是一项非常漫长的工作，而且所需要的资金和技术投入
时非常巨大。”关于恢复海洋环境的工作思路，日本专家表示：“必须充分考虑自然、海
洋和人类三者的和谐，恢复生物的多样性的生态环境。”
4．A市早在宋代就享有“东海明珠”的美誉。眼下，这里正在打一场保卫“蓝色国土‘的
扫黑战役。此”黑“非黑社会势力，而是污染所至的”黑水“。A市海岸带流淌的黑水是漂染
、造纸、电镀等企业排放的废水。J市与S市为A市所辖的县级市。早在1997年，频临海湾
的J市准备在郊区西滨兴建”电镀集中控制区“。当时环保专家对选址作了这样的评估：”
西滨镇位于J市城市上风向，地面水的下游，沿岸海域环境尽量不受污染。至于会不会危
及下游S市，那是其次的问题。事实上，兴建“电镀集控区”，可能造成一系列的后果。一
是集控区电镀、造纸、漂染、制革等企业排放的工业废水具有严重化学毒质，对水产资
源有毁灭性的破坏。二是A市所属的几个海湾都是内海腹地浅水湾，海水自净能力差，工
业污水将随退潮排出，随涨潮返回，难于排向深海。三是海湾一带是省级蛏苗生产基地
，也是红膏鲟、海鳗和虾类的产卵、成苗地，海水污染不仅严重损害上述珍贵水产资源
，也给该地区群众生产、生活造成严重危害。四是贝类具有附集重金属的特点，受污染
贝类上市后影响人民群众的身体健康。为此，省水产厅发文，明确提出“按环保的条件评
估，不宜在J市西滨镇设立电镀集控区。”但是，就在为选址争议期间，西滨镇已经陆续
兴建了一些严重污染环境的工厂，使下游S市附近的水头村深受其害。水头村曾是远近闻
名的蛏苗生产基地，80％的村民从事发水产养殖，正常的年景，全村的养蛏收入都在四
五千万元，所缴税款比一些乡镇的数额多得多。自从村里的溪流注入了来自上游西滨镇
的污水，就成了墨汁一般的臭水沟，几千亩滩涂养殖区被污水渗透沉积，已经一片荒芜
。据村民介绍，他们村所受的污染已经有好几年了，蛏苗的养殖面积和产量逐年下降，
至2004年，全村蛏苗近乎绝收，经济损失三四千万元，村民失去了固定收入，年轻人被
迫外出打工。多数人健康状况每况愈下，癌证患者呈逐年上升趋势。省渔业环境监测站
对滩涂养殖区蛏苗死亡原因进行监测的结论是：受蛏苗培育区内海水中高浓度铜的影响
，其他超标污染物铅、锌、挥发酚、多氯联苯等也起了协同作用，这也是培育内水质、
底质环境逐年恶化的结果。
2006年1月，A市人代会通过《关于加强近海水域环境污染治理的决议》，确定将“A市近海
水域的污染整治”列为政府必须无条件完成的一项“铁任务”。《决议》内容简明了，几乎一
句话就是一个措施和目标：市政府组织开展近海水域环保状况勘察调查，制定年度治理
计划；加快环保基础设施建设，控制近海陆源污染物排放；加强环境监管，巩固治理成
效；按照“谁污染谁治理”的原则，征收超标排污费；监督企业完善治污设施并保证正常
运行，确保达标排放；落实县（市、区）长环保目标责任制和重点乡镇领导干部环保绩
效考核制度，督促本地区污染源治理。2月市政府通过了市环保局主持编制的《A市近海水
域污染专项整治方案》3月有关部门完成了全市近海水域的污染源调查。4月市政府出台了
对近海海湾铅岸进行综合治污的具体规划。5月，市人市中心区的生活污水有望得到妥善
处理。最令人鼓舞的是“西滨镇电镀集中控制区”项目已被市政府彻底否决，污染源头被
切断。S市政府出示了“专项整治方案”将全市70家企业列入污染源监控名单。市政府还计
划在四五年内投入3.4亿元用于海水治污，并将在今后5年内逐步淘汰全市的畜禽养殖业
，尽力减少污染源。该市政府呼吁，对一些重污染企业将要拿出“壮士断腕”的勇气，如
此作为，方可保证将整治工作“进行到底”。
5．天津地处环渤海中心，拥有153公里的海岸线，其中滨海新区是海洋开发的主要
地区，在临港工业区的施工工地，记者看到，一根硕大的管道将几公里外港口疏浚了航
道的泥沙源源不断地抽吸过来，在这里吹填造陆。工程负责人：“这样做的话既疏浚了航
道又进行民吹填造陆。”临海工业区总体规范填海造陆80平方公里，而工业区在建设之中
就始终坚持科学选址、科学规划、科学围填，目前一期20平方公里以全面完成建设，成
为国家级现代化的循环经济示范区。天津临海工业区主任说：“天津的南面污水一直影响
到整个滩涂，形成一个浅滩，适合围海，会改造这块的生态环境又达到发展经济的需要
。那么在这里围海造地，到底有没有改善当地的生态环境”呢？记者注意到在新建的陆地
上，原来被污染的海滩，已经变成了绿洲、草坪、树木随处可见，码头作业区的海水也
变得清澈碧绿。
假日的天津港东疆港区，人们纷纷来到海边游泳度假，孩子们在柔软的沙滩上嬉戏
游玩，但谁也想不到脚下金黄色的沙滩是人造的，沙子是天津港的建设人员千里迢迢特
意用船从广西运过来，这双是为什么呢？天津负责人介绍说：“东疆港区在建设之初就充
分考虑生态环境的要求，港口布局按三大块布置，既有生产区又有物流加工区，还给天
津市民留有十公里的生态岸线。”发展工业与环境保护融为一体，是天津滨海新区在发展
海洋经济上的一大亮点，而在规划中将陆地与海洋的开发取长补短，有机结合形成互补
，则是滨海新区海洋开发的又一特色。采访中记者了解到，天津市海洋部门为了鼓励围
垦企业优先考虑环境保护，制定了一定的鼓励政策，如“对于企业预留生态岸线，给予使
用金的相应减免”等等。
作答要求：
一、认真阅读给定资料简要回答下面两题。（20分）
1．《渤海碧海行动计划》近期目标难以实现有多方面的原因。请依据“给定资料1”分
别进行概括。（10分）
要求：准确、全面。不超过200字。
2．“给定资料3”中环保专家认为“兵库县堪称‘环保错位’的典型。”请结合资料内容
，对“环保错位”的实质进行阐释。（10分）
要求：准确、简明。不超过150字。
二、针对W市在进一步建设“宜居城市”过程中存在的具体问题，参考给定资料，提出解决
这些问题的具体建议。（20分）
要求：
1．准确全面，切实可行。
2．调理清楚，表达简明。不超过300字。
三、A市市政府准备大力宣传推进对近海水域的污染整治工作，请你结合给定资料，以市
政府工作人员的身份，草拟一份宣传纲要。（20分）
要求：
1．对有关宣传内容的要点进行提纲挈领地陈述；
2．体现政府精神，使全世界关心、支持污染政治工作；
3．通俗易懂。不超过400字。
四、结合给定资料中的具体事例，以“海洋的健康”为题目；自选角度，写一篇文章。（
40分）
要求：
1．中心明确，事实与观点紧密结合；
2．言语畅达，调理清楚；
3．总字数800～1000字。
参考答案及范文
一、认真阅读给定资料，简要回答下面两题。(20分)
1．《渤海治理计划》近期目标难以实现有多方面原因，请依据“给定资料1”分别进行
概括。(10分)
要求：准确、全面。不超过200字。
渤海治理规划难以短期产生效果的原因有：
1．渤海海域为内海，具有封闭性特征，自我净化能力差，短期治理难以奏效。
2．海域入海排污口众多，污染严重，短期治理困难。
3．渤海沿岸涉及省市众多，各管理部门职能不统一，缺乏统一的协调机制，责权不
明，难以形成综合治理体系。
4．沿岸各省市之间利益多元，各方只顾追求部门或局部利益，缺乏环境保护和治理
的积极性。
5．治理规划属于政策性措施，缺乏法律强制力，影响治理的效果。
2．“给定材料3”中，环保专家认为“兵库县堪称‘环保错位’的典型。”结合资料内容，对
“环保错位”的实质进行阐释。(10分)
要求：准确、简明，不超过150字。
环保错位的本质是没能做到经济发展和环境保护的协调，片面追求经济效益，缺乏
环境保护意识，采取先开发，后治理的发展模式，导致海洋生态环境遭到破坏，生态退
化，灾害频发，进而影响人类生存于发展。等这些负面影响显现出来之后再开始采取相
应措施进行治理与修复，开发项目又变回自然生态，增加了治理的难度和成本。
二、针对W市在进一步建设“宜居城市”中出现的问题，根据给定资料，提出解决这些问题
的具体建议。(20分)
要求：
1．准确全面，切实可行；
2．条理清楚，表达鲜明，不超过300字。
针对“宜居城市”建设出现的问题提出如下建议：
一要考虑社会的协调发展，不能只关注短期利益，要满足人民生活水平和质量的双
重需求。
二要变简单的产业迁移为综合的产业整合，避免迁移带来新的污染。宜居建设不能
简单扩大范围，更要注重质量。
三要树立“生态经济治理”的发展思维，不能只搞“景观治理”。发展旅游资源的同时
要兼顾传统产业发展，保护支柱产业；污染治理要做到“以人为本”，避免因治理影响经
济发展和人民生活水平。
四要根据地方资源和地理特色合理定位发展方向，避免不科学的投资和项目建设以
及以牺牲环境为代价的经济发展。
五要兼顾经济发展与环境保护，以经济增长带动居民生活水平的提高，以生态改善
塑造良好的经济发展氛围。
三、A市市政府准备大力宣传推进对近海水域的污染整治工作，请你结合给定资料，以市
政府工作人员的身份，草拟一份宣传纲要。(20分)
要求：
1．对有关宣传内容的要点进行提纲挈领地陈述；
2．体现政府精神，使全市各界关心、支持污染整治工作；
3．通俗易懂，不超过400字。
关于A市治理近海水域污染整治工作的宣传纲要
为了贯彻落实科学发展观，解决A市的近海水域污染严重的问题，实现海洋生态的循
环发展，特制定关于我市治理近海水域整治工作的宣传纲要。
一、近海水域的现状
我市在宋代就享有“东海明珠”的美誉，近年来，我市经济取得了较快的发展，但是
海洋生态环境遭到污染，海洋生物生存面临困难。
二、指导思想
以科学发展观为指导，实现经济、社会、环境的和谐发展。
三、具体措施
第一，加大对近海水域污染整治的力度，制定科学、合理和可操作的具体规划，加
大整治资金的投入。
第二，加强对污染企业的惩治力度，按照“谁开发，谁治理”的原则，制定科学的污
染考核指标，进行考核，公布考核结果。
第三，实行关于近海治理的地方政府负责制和官员的环境绩效考核制度。
第四，加强海洋生态环境保护的宣传力度，不断提高市民的保护意识。充分调动市
民和社会团体参与性，发挥其监督作用，为实现我市碧水蓝天的宏伟目标而共同奋斗。
四、结合给定资料中的具体事例，以“海洋的健康”为题目，自选角度，写一篇文章
。(40分)
要求：
1．中心明确，事实与观点紧密结合；
2．语言畅达，条理清楚；
3．总字数800-1000字。
海洋的健康
地球是人类共同的家园，是一个完善的生态系统，而海洋是其重要组成部分，为人
类发展提供了丰富的资源。近些年来，由于对海洋资源的不合理开发导致海洋环境遭受
着日益严重的污染，物种减少甚至灭绝，生物多样性遭到破坏，珍贵水产资源面临危机
，矿物质污染间接影响人们身体健康，赤潮频发和水质恶化等一系列问题使海洋的健康
生态面临严峻考验。
正视海洋生态环境面临的问题是科学发展观的内在要求，也是人类维护生存环境，实
现可持续发展的必然选择。目前海洋生态的破坏源于人们重视经济发展的同时忽视了经
济发展与环境保护的关系，过渡追求经济利益而忽视生态环境保护，对海洋资源的开发
利用缺乏合理、科学、有效的规划，有关保护的规划缺乏法律强制性等。因而，为实现
人类社会的可持续发展必须高度重视在开发海洋资源的同时保护生态环境，具体而言：
首先，制定科学规划，创新发展思路。政府要通过严格勘查和调研，制定适合地方
经济发展的科学规划，并上升到法律层面，强化执行力度；相关海域管理部门要打破“重
经济、轻环保”的陈旧思维，重视环保之于经济发展的长期效应，做到统筹经济发展和环
境保护，走可持续发展的资源开发模式。
其次，进行科学开发，避免“环保错位”。要合理开发海洋资源，优化产业布局，根
据各地资源特点确定合理的开发方式；政府要强化责任意识，完善问责制度和绩效考核
制度；引导民间组织、公民等社会各界参与改变和修复海洋环境；打破“先污染、后治理
”的模式，避免在经济发展的同时以牺牲环境为代价，并为环境治理付出沉重的经济和健
康代价。
最后，推动海洋保护，加强政府监管。政府要确定保护的重点环节和关键领域；政
府要加强对企业的监管，减少甚至杜绝资源浪费；淘汰落后产业，减少污染源；企业要
提高生产工艺，引入治污设备，提高资源利用能力；鼓励企业参与环境保护，给予一定
的政策优惠。
保护海洋生态环境是长期的系统工程，需要社会各界的努力，是政府的责任更是每
个公民的责任，保护海洋生态环境从长远看就是保护人类的长远发展，是对人类根本利
益的捍卫，这是科学发展观的内在要求，更是统筹人与自然和谐发展的需要，因此，必
须动员全社会行动起来，为建设美丽的地球家园而努力。
| 0 | negative_file/2010年国考【市(地)以下】申论真题及参考答案.doc |
恒昌涂料(惠阳)有限公司 |文件编号 | | |
| |文件版本 | |
|文件名称 |岗位说明书 |生效日期 | |
|岗 位 信 息 |任职资格 |
|岗位名称|转厂文员 |性 别 |女 |
|所属部门|转厂事务部|年 龄 |20-35 |
|薪资等级| |学 历 |中专以上 |
|岗位编号|SZC005 |专业及资 |中文/文秘或相关专业 |
| | |格 | |
|直属上级|经理 |知识经验 |有统计知识及二年以上文职工作经验 |
|直接下属|无 |技能技巧 |熟练应用办公软件，有较强的数据统计能力及 |
| | | |书面沟通能力，工作积极主动，有高度的责任 |
| | | |感。 |
| | |其它要求 |无 |
|职责概述|送货单的整理及归档、协助上司查询相关数据并编印报表、协助报关员|
| |/转厂员相关工作。 |
|职责模块|职 责 细 则 |见证表单/文档 |
|日常登记|1、登记关封/统计合同额/查询客户转厂数据；|《关封明细表》/《合同统|
|、查询事| |计表》/《转厂审批表》 |
|务 | | |
| |2、整理客户合同到期资料； |《客户合同备案情况》 |
| |3、录入报关单/出口单/客户合同资料； |系统各报表 |
| |4、跟进本关客户工作/核对当月转厂数据/客户|《本关客户统计》/《当月|
| |上月送货转厂对数； |转厂数》 |
| |5、核对转厂单/送货单、复印及整理打包归档 |送货单、转厂单 |
| |工作； | |
| |6、收发及登记本部文件/外来文件； |快递单、记录表 |
| |7、协助白濠转厂远程操作； |关封、文件交接登记 |
|协助报关|1、编印客户交易平衡表、每月对数明细表； |《客户转厂对数通知》 |
|员/转厂 | | |
|员事务 | | |
| |2、编印客户少转报告； |《少转报告》 |
| |3、协助报关员整理核销单及核销联报关单； |《核销单》、《核销联报 |
| | |关单》 |
| |4、出口方海关关封盖章备案后，复印备份； |《关封表》 |
| |5、协助东莞转厂员填写收发货单表、预录入表|《结转货物收发货表》、|
| | |《预录入表》 |
|沟通渠道|主要需沟通事项 |沟通方式 |
|公司各相|与本部/相关部门工作上之沟通 |面谈、电话、电邮 |
|关部门 | | |
|客户 |客户转厂后勤服务工作 |电话、电邮 |
| 0 | negative_file/柏明顿-恒昌涂料-岗位说明书-转厂文员.doc |
恒昌涂料（白濠）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | |
| | |版 本 | |
| |岗位名称|经理 |所属部门|生产部 |生效日期 |0000年00月00日 起|
|考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 |
| | |分| |核 |
| | | | |周 |
| | | | |期 |
项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标
|最低目标 | | | | |1 |准时交货率 |准时交货批次/总批次*100%
|交货时间早于或等于订单计划时间 |99% |96% |94% |30 |客户服务部 |月 | |2
|使费控制达成率
|使费控制达成率=部门年度使费实际发生金额/部门年度使费预算金额*100%
|使费：由公司财务部界定；
实际费用：以财务部结算为准；
预算费用：以年初公司批准的预算指标为准。 |95% |100% |105% |20 |财务部 |月 |
|3 |生产损耗率 |[(当月盘点金额+当月进仓金额)-(当月领用金额+上月盘点金额)]/
(当月盘点金额+当月进仓金额)*100%
|领用金额和当月盘点金额与进仓金额和上月盘点金额的差为损耗金额 |4.0% |4.5%
|5% |25 |厂部 |月 | |4 |责任退货次数 |ERP投诉退货模块统计
|制漆部原因导致的客户投诉与退货之和(尚未分解)厂部制定 |50次/ |71次 |90次
|20 |品管部 |年 | |5 |一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣 5
分；出现一次二类违章扣 2 分；出现一次三类违章扣 0.5
分.如果因违章造成事故,则扣50分. |参照公司的一二三类违章规定 | | | |0
|安全部 |月 | |6 |废水数量 |各车间报仓TS999桶数之和
|制漆部用于清洗等后不能再用于生产的废溶剂 |6 |8 |10 |5 |仓务部 |月 | |
-----------------------
柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758
Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn
| 0 | negative_file/白濠生产部.doc |
常用VI命令，欢迎补充完善
Last modified by 云生 胡 on 2013/04/24 09:53
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★命令模式
移动光标
h 或 向左方向键(←) → 光标向左移动一个字元
j 或 向下方向鍵(↓) → 光标向下移动一个字元
k 或 向上方向鍵(↑) → 光标向上移动一个字元
l 或 向右方向鍵(→) → 光标向右移动一个字元
（注：这种时候我一般只记一种最容易记住的方式，譬如箭头）
[Ctrl] + [f] → 屏幕『向下』移动一页，相当于 [Page Down]按键
[Ctrl] + [b] → 屏幕『向上』移动一页，相当于 [Page Up] 按键
n<space> → n 表示『数字』。按下数字后再按空白鍵，光标会向右移动这一行的 n
个字元
0 → 数字『 0 』：移动到这一行的最前面字元处
$ → 移动到这一行的最后面字元处
G → 移动到这个文件的最后一行
nG → n 为数字。移动到这个文件的第 n 行(可配合 :set nu)
gg → 移动到这个文件的第一行，相当于 1G
n<Enter> → n 为数字。光标向下移动 n 行
★查找与替换
/word → 向光标之下查找一个名称为 word 的字符串。如想查找 eric4ever
字符串，输入 /eric4ever 即可
?word → 向光标之上查找一个名称为 word 的字符串
（注：可怜以前一直不知道这种反向查找功能，汗ing）
n → 『重复前一个查找的动作』
N → 与 n 刚好相反，为『反向』进行前一个查找动作
:n1,n2s/word1/word2/g → n1 与 n2 均为数字。在第 n1 与 n2 行之间查找 word1
字符串，并将该字符串替换为 word2。如：在 1 到 9 行之间查找 eric4ever
并替换为 ERIC4EVER 则：『:1,9s/eric4ever/ERIC4EVER/g』
:1,$s/word1/word2/g → 从第一行到最后一行查找 word1
字符串，并将该字符串替换为 word2
:1,$s/word1/word2/gc → 从第一行到最后一行查找 word1
字符串，并将该字符窗替换为 word2，替换前显示提示对话框是否确认替换
（注：$难道总表示最后的意思？该功能很强大，不知道是否支持正则）
★删除、复制与粘贴
x, X → 在一行字当中，x 为向后刪除一个字元 (相当于 [del] 按键)， X
为向前刪除一个字元(相当于 [backspace] 按键)
（注：可怜以前不知道有X，每次都是ESC+左箭头+x。。。）
dd → 刪除光标所在的那一整行
ndd → n 为数字。刪除光标所在的向下 n 列
yy → 复制光标所在的那一行
nyy → n 为数字。复制光标所在的向下 n 列
p, P → p 为将已复制的内容粘贴在光标下一行上，P 则为粘贴在光标的上一行
u → 还原前一个动作
[Ctrl]+r → 重做上一个动作
. → 小数点，意思是重复前一个动作
（注：不清楚与Ctrl+r的区别）
★编辑模式
i, I → 插入：在目前的光标所在处插入输入的文字，已存在的文字会向后退；
其中， i 为『从目前光标所在处插入』， I
为『在目前所在行的第一個非空白字元处开始插入』
a, A → a 为『从目前光标所在的下一个字元处开始插入』， A
为『从光标所在行的最后一个字元处开始插入』
o, O → o 为『在目前光标所在的下一行处插入新的一行』， O
为『在目前光标所在处的上一行插入新的一行』
r, R → r 为『取代光标所在的那一个字元』， R
为『一直取代光标所在的文字，直到按下 ESC 为止』
Esc → 退出编辑模式，回到一般模式中
★末行指令模式
:w → 将编辑的文件写入到硬盘上
:q → 退出 vi
:wq → 保存后退出，若为 :wq! 则为强制保存为退出
:set nu → 显示行号
:set nonu → 取消显示行号
| 0 | negative_file/常用VI命令.doc |
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袚园集文4卷诗4卷词一卷 （清）梁清远撰 北京图书馆藏清康熙二十四年刻本 1
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柴村全集19卷附德滋堂歌诗附钞1卷（清）邱志廣撰 北京图书馆分馆藏清雍正刻本97
陈清端公文集8卷（清）陈璸撰 中山图书馆藏清乾隆三十年兼山堂刻本 5
陈士业先生集16卷（清）陈弘绪撰 中国科学院图书馆藏清康熙二十六年刻本54
赤嵌集4卷（清）孙元衡撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本53
崇川诗集12卷补遗1卷（清）孙翔辑 中国人民大学图书馆藏清乾隆刻本42
春明稿3卷附填郧续稿1卷（明）徐学谟撰
台湾汉学研究中心藏明万历十一年嘉定徐氏家刻本97
春秋深22卷首2卷（清）许伯政撰 上海图书馆藏稿本92
词学全书14卷（清）查继超辑 北京大学图书馆藏清康熙十八年刻本79
叢碧山房诗初集14卷二集6卷三集11卷四集10卷五集5卷文集8卷杂著3卷（清）庞塏撰
中国科学院图书馆藏清康熙刻本52
翠屏笔谈1卷 王应龙撰 南京图书馆藏旧钞本77
大学古今本通考12卷（明）刘斯源辑 台湾汉学研究中心藏明万历刻本92
擣賢録24卷（明）朱廷旦撰 南京图书馆藏明崇祯刻本77
东白张先生文集24卷（明）张元祯撰 日本内阁文库藏明正德十二年刻本75
东嶠先生集15卷（明）李承芳撰 日本内阁文库藏明嘉靖三年刻本75
东瓯张文忠公奏对稿12卷（明）张孚敬撰
东华师范大学图书馆藏明万历四十二年刻本76
东墅诗集2卷（明）周述撰 台湾汉学研究中心藏明景泰二年刻本97
东天目山志4卷西天目山志4卷（明）张之采撰
台湾汉学研究中心藏明天启元年杭州刻本94
二家诗钞20卷（清）邵长蘅编 中国人民大学图书馆藏清康熙三十四年刻本36
范身集略8卷（清）秦坊辑 台湾汉学研究中心藏清鈔本96
范围数6卷（明）赵迎撰 台湾汉学研究中心藏明刻本95
高吾静芳亭摘稿8卷（明）陈洪谟撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖刻本97
古今词话8卷（清）沈雄撰 福建师范大学图书馆藏清康熙二十八年澄晖堂刻本45
古今翰苑瓊琚12卷（清）杨慎辑 吉林省图书馆藏明天啓刻本 4
古今名公百花鼓吹唐诗5卷宋元名家梅花鼓吹2卷附明诗梅花百詠8卷牡丹百詠1卷（明）
王化醇辑 清华大学图书馆藏明万历三十六年尊生斋刻本13
古今濡削选章40卷（明）李国祥辑 清华大学图书馆藏明万历刻本29-30
古文正集10卷二编不分卷（明）葛鼒 葛鼐评辑
北京师范大学图书馆江苏常熟市图书馆藏明崇祯永怀堂刻本48-50
古文周易传义约说12卷（明）方獻夫撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖二十年刻本89
古逸书30卷首1卷（明）潘基慶輯 中央民族大學圖書館藏明末刻本20
顾與治诗集8卷（清）顾梦游撰 北京大学图书馆藏民国金陵丛书丙集刻本 1
觀化集1卷（明）朱约佶撰 北京大学图书馆藏明嘉靖刻本77
廣廣文選24卷（明）周應治輯 清華大學圖書館藏明崇禎八年周元孚刻本19-20
圭美堂集26卷（清）徐用锡撰 清华大学图书馆藏清乾隆十五年刻本 7
國雅20卷續國雅4卷國雅品1卷（明）顧起編輯
中國社會科學院文學研究所藏明萬歷顧氏奇字齋刻本15
海涯文集10卷附录1卷（明）顾磐撰 日本内阁文库藏明嘉靖刻本75
憨休和尚敲空遗響12卷（清）僧如乾撰 張恂輯
中国社會科學院文學研究所藏清康熙刻本10
寒玉居集2卷碎金集2卷（清）闵南仲撰 清华大学图书馆藏清康熙元年吴興潘氏刻本12
汉魏诗乘20卷附吴诗1卷（明）梅鼎祚辑 北京大学图书馆藏明万历十一年刻本34
漢魏六朝二十一名家集不分卷（明）汪士贤辑
中国社会科学院文学研究所藏明万历十一年刻本27-28
漢魏名文乘不分卷 （明）張運泰 余元熹辑 北京大学图书馆藏明末刻本31-33
荷新韻2卷荷新义6卷（明）方大镇撰 日本内阁文库藏明刻本74
鹤嶺山人诗集16卷（清）王泽弘撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本53
湖陵江集7卷首1卷末1卷（清）江八斗辑 中山图书馆藏清八斗堂刻本44
华鄂堂诗藁2卷附研山十咏1卷（清）周彝撰 北京图书馆藏清康熙刻本 7
怀舫诗集12卷续集9卷别集6卷怀舫词2卷别集1卷怀舫杂著3卷恭纪圣恩诗2卷怀舫集2卷续
弹词2卷怀舫自述1卷杂曲1卷（清）魏荔彤撰 北京图书馆藏清康熙雍正间刻本 4
徽郡诗8卷（明）陈有守 李敏等辑 北京大学图书馆藏明嘉靖三十九年江氏刻本22
積書岩宋诗选25卷（清）顾贞观辑 北京图书馆藏清康熙刻本41
己未留2卷（明）章世纯撰 台湾汉学研究中心藏明末刻本96
江湖閒吟8卷（清）王道撰 清华大学图书馆藏清乾隆十二年学诗堂刻本9
江右名贤编2卷（明）喻均 刘元卿撰 日本内阁文库藏明万历刻本 四九六74
今有堂诗集4卷後集6卷附茗柯词1卷（清）程梦星撰
天津市图书馆藏清乾隆十二年刻本42
金闇齋先生集12卷（清）金敞撰 华东师范大学图书馆藏清康熙三十九年共学山居刻本
金栗斋先生文集11卷（明）金瑶撰 上海图书馆藏明万历四十一年刻本78
金文通公集20卷疏草6卷诗集3卷外集8卷（清）金之俊撰
中国科学院图书馆藏清康熙刻本56
居来先生集65卷（明）张佳胤撰 中国科学院图书馆藏明万历刻本51
钜文12卷（明）屠隆辑 福建省图书馆藏明刻本12
觉迷蠡测3卷剩言1卷附録1卷（明）管志道撰
华东师范大学图书馆藏明万历二十八年刻本96
开封府志34卷（明）曹金撰 日本内阁文库藏明万历十三年刻本76
峇盧山人诗集不分卷（清）谢乃宝撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本53
昆仑山房集（清）张笃庆撰 中国科学院图书馆藏清钞本55
崑林小品集2卷（清）魏裔介撰 中国社会科学院文学研究所图书馆藏清初刻本78
崑山人物志10卷（明）方鹏撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖刻本93
蓝户部集26卷（清）蓝千秋撰 吉林大学图书馆藏清乾隆十二年蓝士奇刻本8
嬾齋别集14卷（清）僧通门撰 天津图书馆藏清顺治毛氏汲古阁刻本 1
爛柯山洞志2卷（明）徐日炅撰 台湾汉学研究中心藏旧钞本94
乐府英华10卷 （清）顾有孝辑 上海图书馆藏清许间堂刻本33
李氏居室记5卷（明）李濂撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖十二年李氏家刻本95
李于鳞唐诗广选7卷 （明）李攀龙 凌宏憲辑 北京图书馆分馆藏明刻本朱墨套印本34
历代忠义録14卷（明）王蓂撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖刻本93
涟漪堂遗稿三卷（清）沈峻曾撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本55
林初文先生诗选1卷（明）林章撰 中国科学院图书馆藏明崇祯刻本56
林臥遥集2卷千叠波馀1卷續編1卷补遗庚辰匝岁杂感诗4卷辛巳匝岁杂感诗1卷（清）赵吉
士撰 南京图书馆藏清康熙刻本3
林下词選14卷（清）周铭撰 湖南省图书馆藏清康熙十年周氏宁静堂刻本 2
林左堂续集3卷（清）孙致弥撰 国科学院图书馆藏清乾隆刻本56
靈蘐阁集8卷（明）汤兆京撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本98
嶺南文獻32卷（明）张邦翼辑 中山图书馆藏明万历刻本21-22
留馀堂集4卷（明）潘季驯撰 台湾汉学研究中心藏明万历二十六年刻本99
六朝聲偶删補7卷（明）邵一儒辑 福建师范大学图书馆藏明泰昌元年刻本23
六朝選詩定论18卷（清）吴淇撰 南京图书馆藏清刻本11
六李集35卷（明）李宗木等撰 北京图书馆藏明万历三十五年刻本14
六壬云开观月经1卷 不著撰者 南京图书馆藏明钞本77
楼邨诗集25卷（清）王式丹撰 北京师范大学图书馆藏清雍正四年王懋讷刻本 6
陋轩诗1卷（清）吴嘉纪撰 中国科学院图书馆藏清康熙元年赖古堂刻本56
陸篑齋文集10卷（存4卷）（明）陆垹撰 上海图书馆藏明刻本78
履坦幽怀钞2卷履坦幽怀集2卷（明）祝淇撰 台湾汉学研究中心藏明刻本99
绿天耕舍燕钞4卷 雪疇子辑 北京图书馆藏清钞本45
洛如诗钞6卷（清）朱彝尊辑 南京图书馆藏清康熙四十七年陆氏尊道堂刻本42
马端肃公三记3卷（明）马文升撰 上海图书馆藏明万历刻记録汇编本76
梅禹金诗草20卷（明）方鼎祚撰 日本内阁文库藏明万历十一年刻本75
梅荘集7卷文集1卷（清）张远撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本79
名家表選8卷（明）陳塏辑 山东省图书馆藏明嘉靖二十六年刻本13
名家词钞不分卷（清）聶先辑 湖北省图书馆藏清康熙绿蔭堂刻本45-46
明永陵编年信史4卷昭陵编年信史2卷（明）支大纶撰
南京图书馆藏明万历二十四年刻本76
南京都察院志40卷（明）施沛撰 日本内阁文库藏明天啓刻本73-74
南宋名臣言行録16卷（名）尹直撰 台湾汉学研究中心藏明弘治刻本93
南园後五先生诗25卷附刻南园花信诗1卷（清）陈文藻等编
中山大学图书馆藏清同治九年南海陈氏重刻本38
南园诗钞10卷（清）尤世求撰 复旦大学图书馆藏清乾隆刻本 7
嫩园漫稿5卷（明）王寰洽撰 中国科学院图书馆藏明崇祯元年刻本53
牛首山志2卷（明）盛时泰撰 台湾汉学研究中心藏明万历七年刻本94
七十二峰足徴集88卷文集16卷（文集卷3未刻）（清）吴定璋辑
北京大学图书馆藏清乾隆十年吴氏依缘园刻本43-44
七颂堂诗集9卷文集4卷尺牍1卷（清）刘体仁撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本53
且园近诗5卷且园近集4卷（清）王岱撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本52
清溪弄兵録1卷（宋）王大彌辑 北京大学图书馆藏清钞本76
秋笳集8卷（清）吴兆宗鶱撰 福建省图书馆藏清康熙徐乾学刻雍正四年吴振臣增修本
2
阙里书8卷（明）沈朝阳撰 陈之伸增补 台湾汉学研究中心藏明崇祯刻本93
羣雅集4卷（清）李振裕辑 首都图书馆藏清康熙二十六年刻本28
群芳谱30卷（明）王象晋撰 北京大学图书馆藏明末刻本80
榕村讲授3卷（清）李光地编 中国人民大学图书馆藏清康熙李氏教忠堂刻本37
阮亭选古诗五言诗17卷七言诗15卷（清）王士禛辑
湖北省图书馆藏清康熙天藜阁刻本42
瑞竹亭合藁2卷附文1卷诗1卷（清）王愈擴 王愈融撰
江西省图书馆藏清光绪三十一年刻本30
若菴集5卷（清）程庭撰 北京大学图书馆藏清康熙刻本8
三华集5卷附豫章书院唱和诗1卷（清）梁机撰 江西省图书馆藏清刻本7
三苏先生文粹70卷 不著编辑者 北京大学图书馆藏明刻本33
三台文献録23卷附姓氏1卷（明）李时渐辑 北京图书馆藏明万历五年自刻本14
三異人文集22卷（明）李贄輯 浙江省圖書館藏明吳山俞氏文房刻本13
桑子庸言1卷（明）桑悦撰
北京大学图书馆藏清道光十一年六安晁氏木活字学海类编本77
刪補唐詩選脉笺释會通評林60卷（明）周珽辑 清华大学图书馆藏明崇祯八年刻本25-
26
沈氏农书1卷补农书1卷 明）沈口撰 清）张履祥补
南京图书馆藏清乾隆四十七年刻杨园先生全集本80
诗辩坻4卷（清）毛先舒撰 河南省图书馆藏清初毛氏思古堂刻本45
诗观初集12卷二集14卷闺秀别卷1卷三集13卷闺秀别卷1卷（清）邓汉仪辑
南京图书馆藏清康熙慎墨堂刻本39-41
诗原一集4卷二集5卷三集5卷四集4卷五集7卷（清）顾大申撰
山东省图书馆藏清顺治和鹤堂刻本36
诗苑天声应制集4卷应试集三卷朝堂诗7卷馆课集6卷历代乐章2卷（清）范舆良辑
首都图书馆藏清顺治十六年旋采堂刻本38
十笏草堂詩選11卷（存5卷）辛甲集八卷上浮集4卷（清）王士禄
北京图书馆分馆中国科学图书馆藏清初刻增修本79
十五国风高言集4卷（清）田茂遇 董俞辑 上海图书馆藏清康熙九年刻本41
石函平砂玉尺经6卷後集4卷（元）刘秉忠辑 天一阁藏明万历三十四年刻本77
石品2卷 (明)郁濬撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本95
石盂集17卷（明）汪坦撰 中国科学院图书馆藏明万历刻本54
石云居文集十五卷（清）陈名夏撰 中国科学院图书馆藏清顺治三年刻本55
石钟山集9卷（明）王恕辑 沈诏增删 台湾汉学研究中心藏明刻本75
史砭2卷（明）程至善撰 台湾汉学研究中心藏明末刻本94
史拾载补19卷众断5卷（明）吴宏基撰 台湾汉学研究中心藏明末刻本94
史说萱苏1卷（清）黄以陞撰 台湾汉学研究中心藏旧鈔本96
士林詩選2卷（明）懷悅輯 北京圖書館藏明天順五年自刻本11
世恩堂诗集30卷词集2卷经进集3卷（清）王顼龄撰 北京图书馆藏清康熙刻本 5
书经旁注6卷（明）朱升撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖五年刻本89
述本堂诗集18卷续集5卷（清）方登峰等輯
遼寧大學圖書館藏清乾隆三十年桐城方氏刻本30
恕谷後集10卷续刻3卷（清）李塨撰 中国人民大学图书馆藏清雍正刻本 6
数马堂答问20卷（缺3卷）（清）黄名瓯撰 台湾汉学研究中心藏旧鈔本95
雙树堂诗钞1卷（清）僧湛性撰 南京图书馆藏清乾隆三十七年重刻本97
斯文正统12卷 （清）刁包辑
北京师范大学图书馆藏清道光同治间入怀谨顺積楼刻用六居士所著书本34
四香楼诗钞3卷（清）范缵撰 中国科学院图书馆藏清刻本56
松凤馀韻50卷末1卷（清）姚宏绪编 首都图书馆藏清乾隆九年宝善堂刻本37
宋金齐文集4卷（明）宋诺撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本97
宋儒胡致堂先生崇正辩3卷（宋）胡寅撰 北京大学图书馆藏清乾隆二十七年重刻本77
太乙诗集5卷（明）张錬撰 台湾汉学研究中心藏明万历三十年古邰张氏家刻本99
唐宫闺诗2卷（清）刘云份辑
湖北省图书馆藏民国交通图书馆影印清康熙梦香阁刻本38
唐詩紀170卷（明）黄德水 吴琯等輯 北京大學圖書館藏明萬歷十三年刻本16-18
唐文鑑21卷（明）賀泰輯 南京圖書館藏明正德六年孫佐刻本11
唐雅26卷（明）张之象辑 浙江图书馆藏明嘉靖二十年长水书院刻本15
唐音統籖1033卷（明）胡震亨撰 北京故宫博物院藏清康熙刻本81-88
陶韋合集18卷（明）凌濛初輯 中國人民大學圖書館藏明凌濛初刻朱墨套印本14
天台诗选6卷补遗1卷续补遗1卷（明）许鸣远辑 吉林省图书馆藏民国元年排印本35
天远楼集27卷（明）徐顯卿撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本98
同春堂遗稿4卷（明）刘熠撰 台湾汉学研究中心藏清顺治十六年刘氏家刻本99
彤管新編8卷（明）张之象辑 北京图书馆藏明嘉靖三十三年刻本13
吐鲁番侵略哈密事蹟1卷附赵全讞牍1卷 不著撰者 台湾汉学研究中心藏清光绪鈔本93
菀青集21卷（清）陈至言撰 复旦大学图书馆藏清康熙芝泉堂刻本 6
畏壘山人诗集4卷乙未亭诗集6卷畏壘山人文集4卷（清）徐昂發撰
北京图书馆藏清康熙徐氏德有邻堂刻本文集清钞本 6
文儷14卷（明）陳翼飛輯 南京圖書館藏明刻本25
文起堂集10卷（明）张献翼撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本99
文字會寶不分卷（明）朱文治辑 清华大学图书馆藏明万历三十六年自刻本28
吴山鷇音8卷（清）林云铭撰 北京图书馆藏清康熙刻本 3
吾庐先生遗书不分卷（清）陶成撰 清华大学图书馆藏清钞本 7
午亭集30卷（清）陈廷敬撰
中国社会科学院文学研究所图书馆藏清康熙四十一年刻本78
仙愚馆杂帖7卷（明）黄元会撰 台湾汉学研究中心藏明刻本95
萧辉山存稿1卷附葦菴稿1卷（元）萧国宝撰 南京图书馆藏旧钞本79
萧氏世集3卷（清）萧伯升辑 台湾汉学研究中心藏清初刻本99
萧氏世集三卷（清）萧伯升辑 台湾汉学研究中心藏清初刻本99
小蘭陔诗集8卷（清）谢道承撰 北京大学图书馆藏清乾隆三十八年刻本7
小山草10卷（明）郝敬撰中国科学院图书馆藏明天啓三年刻本53
小瀛洲十老社诗6卷瀛洲社十老小传1卷（明）钱孺穀 钟祖述编
中国社会科学院文学研究所藏清顺治刻本36
孝正晚年定论2卷（清）孙承泽撰 台湾汉学研究中心藏旧钞本95
欣然堂集10卷（清）陶孚尹撰 清华大学图书馆藏清康熙五十一年陶士铨刻本 3
新鎸历代名贤事类通考10卷（明）刘叶撰 南京图书馆藏明刻本96
新刊陈眉公先生精选古论大观40卷（明）陈继儒辑 首都图书馆藏明刻本23-24
熊峰先生文集4卷（明）石珤撰 上海圖書館藏明刻本78
续垂棘编初集6卷二集10卷三集10卷四集9卷（清）范鄗鼎辑
上海图书馆藏清康熙三十四年刻本35
续葦齊易義虚裁8卷（明）涂宗濬撰 台湾汉学研究中心藏明万历四十二年刻本89
薛文清公从政名言1卷（明）薛瑄撰 南京图书馆藏明隆庆四年刻畜德十书本77
学文堂集不分卷 陈玉璂撰 中国社会科学院文学研究所藏清康熙刻本47-48
雪航膚见10卷（明）赵弼撰 台湾汉学研究中心藏明末刻本94
雪鸿堂文集十八卷（清）李蕃撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本55
寻乐习先生文集20卷 (明) 习经撰 台湾汉学研究中心藏明成化刻本97
雅音會編12卷（明）康麟辑 南京图书馆藏明天顺七年刻本12
燕川集6卷（清）范泰恆撰 首都圖書館藏清乾隆刻本10
燕川渔唱诗集2卷（清）傅维橒撰 中国社会科学院图书馆藏清乾隆刻本78
尧山堂偶雋7卷（情）蒋一葵辑 北京大学图书馆藏明刻本45
野香亭集13卷（清）李孚青撰 中山图书馆藏清康熙刻本50
夷齐録5卷（明）张玭撰 台湾汉学研究中心藏旧鈔本93
诒清堂集12卷补遗4卷 （清）张习孔撰 北京图书馆藏清康熙刻本 1
荑言6卷（明）余懋孳撰 台湾汉学研究中心藏明万历三十七年刻本99
易学全书50卷（明）卓爾康撰 台湾汉学研究中心藏明刻本配旧钞本90-91
隱拙齋集50卷績集5卷（清）沈廷芳撰 湖北省图书馆藏清乾隆刻本10
永乐大典22877卷（存742卷）目录60卷（明）解缙 姚广孝等编
类书从编影印明钞本58-72
有兰书屋存稿4卷（清）石球撰 南开大学图书馆藏清乾隆二十六年刻本79
于野集10卷（清）王原辑 北京图书馆藏清康熙遂安堂刻本50
羽王先生集6卷（明）张鸣凤撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本54
玉峰詩纂6卷（明）周復俊輯 北京圖書館藏明隆慶六年孟昭曾刻本13
豫章古今记1卷 雷次宗撰 北京大学图书馆藏商务印书馆排印说郛本76
粵風续95卷（清）吴淇辑 杭州市图书馆藏清康熙二年刻本79
在亭叢稾12卷詠歸亭詩鈔8卷（清）李果撰 北京图书馆藏清乾隆刻本9
增定国朝馆课经世宏辭15卷（明）王锡爵 沈一贯辑
中国人民大学图书馆藏明末翻刻万历十八年周曰校万卷楼刻本18
张小山小令2卷（元）张可久撰（明）李開先辑 南京图书馆藏明嘉靖李开先刻本45
蔗尾诗集15卷（缺4卷）文集2卷（清）郑方坤撰 东北师范大学图书馆藏清乾隆刻本8
治河管见4卷（明）潘凤梧撰 台湾汉学研究中心藏明万历刻本93
質園詩集32卷（清）商盤撰 清华大学图书馆藏清乾隆刻本9
中州啓劄4卷（元）吴宏道撰 南京图书馆藏清爱日精廬鈔本79
朱秉器诗集4卷文集4卷（明）朱孟震撰 中国科学院图书馆藏明万历刻本57
紫峰集14卷（清）杜越撰 中国科学院图书馆藏清康熙刻本52
檇李往哲列传1卷（明）戚元佐撰 台湾汉学研究中心藏清康熙退圃刻本93
檇李往哲续编1卷（清）项玉筍撰 台湾汉学研究中心藏清康熙退圃刻本93
遵道録10卷（明）湛若水撰 台湾汉学研究中心藏明嘉靖二年刻本96
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新股东公司入股注意事项
一、首先应该确定新加入的股东是准备用现金，还是实物或技术入股。除现金外，
实物或技术应通过评估先确定价值。
二、如果新加入者投入的是现金，可采取增加原公司的注册资本和原股东转让其部
分投资而保持原注册资本不变两种参股方式。
1
入股之前先搞清公司到底有多少家当，也就是净资产有多少，有条件的话，请会计师事
务所审计一下比较放心，当然如果公司比较小，也就无所谓。
2 入股方式要搞明白，是新增注册资本，还是股权转让。
3
新增注册资本的话，要办好验资手续，修改章程，然后再到工商局办理变更登记手续。
4 如果是股权转让的话，要修改章程，然后再到工商局办理变更登记手续。
三、由原公司的全体股东形成决议，同意不同意接受新股东加入及采用哪种方式，
并签订股权变更协议、入股协议（包括股权比例、分红方案等）。
四、如果是采用增加公司注册资本的方式，应该先将公司的资产进行评估，然后将
公司评估后的资产和新投入的资金相加的总资产作为新的注册资本，按照新投入资金与
评估后公司资产的比例确定新加入股东的股份比例。
五、如果采用新股东受让原股东投资的方式，应由原股东协商谁愿意出让手中的投
资？原股东即可以出让部分投资减少投资比例，也可以出让全部投资退出股东会。这些
都应该由原股东之间进行协商。
六、如果原股东同意新股东用实物（仪器、设备等）或技术入股，也应先进行评估
后再按照规定操作。
七、登记流程：首先要到当地工商行政服务大厅领取相关表格然后拿着已有公司的
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、还有现在法人的身份证、还有股东决议、以
及变更登记表还有个人的一切证明，估计还要出资证明等。
公司法有关条款如下:
第三十三条：股东按照出资比例分取红利。公司新增资本时，股东可以优先认缴出
资。
第三十四条：股东在公司登记后，不得抽回出资。
第三十五条：股东之间可以相互转让其全部出资或者部分出资。
股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东过半数同意；不同意转让的股东应
当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。
经股东同意转让的出资，在同等条件下，其他股东对该出资有优先购买权。
第三十六条：股东依法转让其出资后，由公司将受让人的姓名或者名称、住所以及
受让的出资额记载于股东名册。
第二十四条：股东可以用货币出资，也可以用实物、工业产权、非专利技术、土地
使用权作价出资。对作为出资的实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进
行评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。土地使用权的评估作价，依照法律、
行政法规的规定办理。
以工业产权、非专利技术作价出资的金额不得超过有限责任公司注册资本的百分之二十
，国家对采用高新技术成果有特别规定的除外。
第二十五条：股东应当足额缴纳公司章程中规定的各自所认缴的出资额。股东以货
币出资的，应当将货币出资足额存入准备设立的有限责任公司在银行开设的临时帐户；
以实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权出资的，应当依法办理其财产权的转移
手续。股东不按照前款规定缴纳所认缴的出资，应当向已足额缴纳出资的股东承担违约
责任。
第二十六条：股东全部缴纳出资后，必须经法定的验资机构验资并出具证明。
谈现在企业员工持股计划案例
什么是员工持股计划
员工持股计划是一种由员工持有本企业股权或股票的股份制形式。50年代，美国经济
学家路易斯·凯尔索认为，生产要素只有资本与劳动两种。现代市场经济和科技进步使资
本投入对产出的贡献越来越大，少数拥有资本的人却能获得大量财富，这势必造成资本
的急剧集中和贫富差别的迅速扩大而导致严重的分配不公，成为影响社会稳定和生产力
发展的隐患。凯尔索为此提议，建立一种使产权分散化，让员工都能获取生产性资源，
实现劳动收入和资本收人促进经济增长和社会稳定的制度。员工持股计划就是实现这一
目标的一种方案。
近40年来，美国实施员工持股计划获得了巨大成功。到1998年，全美实施员工持股
的企业有14000多家，包括90％以上的上市公司和排名世界500强的大企业，有3000多万
员工持股，资产总值超过4000亿美元。据美国的一项专题调查证明，实行员工持股的企
业与未实行员工持股的同类企业相比，劳动生产率高出30％左右，利润大约高出50％，
员工收入高出25-
60％。目前，员工持股已经成为一种国际趋势。90年代末，英国约有1750家公司、200万
员工参加了政府批准的员工持股计划。法国工业部门企业员工持股率超过50％；金融业
中有的企业已达90％以上。德国把实施员工持股作为吸引员工参与管理，保留人才，促
进企业发展的一项基本制度。日本绝大多数的上市公司实行了员工持股。就是在新加坡
、泰国、西班牙、等发展中国家，员工持股也十分流行。
员工持股计划的种类
综观员工持股计划的种类，形式多样，内容繁杂，各具特色。按照员工持股的目的
，主要可分为福利型、风险型和集资型。
--
福利型的员工持股。有多种形式，目的是为企业员工谋取福利，吸引和保留人才，增加
企业的凝聚力。是将员工的贡献与拥有的股份相挂钩，逐步增加员工股票积累；并把员
工持股与退休计划结合起来，为员工的未来积累多种收入来源。而诸如将实行员工持股
与社会养老计划结合起来，员工每月拿出一部分工资购买企业一定比例的股权；向员工
(主要是退休雇员)和高级管理人员提供低价股票、实行股票期权、进行企业与员工利润
分享等方式，也属于福利型的员工持股。
--
风险型的员工持股。其直接目的是提高企业的效率，特别是提高企业的资本效率。它与
福利型员工持股的区别在于，企业实施风险型员工持股时，只有企业效率增长，员工才
能得到收益。
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集资型的员工持股。目的在于使企业能集中得到生产经营、技术开发、项目投资所需要
的资金，它要求企业员工一次性出资数额较大，员工和企业所承担的风险相对也较大。
比较各种类型的员工持股，各有特点和利弊，主要体现在：
--
福利型、风险型和集资型的员工持股比较。三者都有激励员工的作用，不同之处在于：
福利型的员工持股，侧重于把员工持股同养老和社会保险结合起来，为员工增加收益，
从而解除员工退休后的后顾之忧，起到激励员工长期为企业尽心尽力工作的作用。不足
之处是易使员工产生福利收益固定化的思想，不利于发挥其应有的激励作用。
风险型的员工持股，主要通过员工出资购买或以降薪换取企业股份，并规定较长期
限内不能转让兑现来建立风险共担、利益共享的机制。但风险过大，时间过长，可能使
员工对预期的收益目标失去信心。
集资型的员工持股，初衷是企业通过员工出资来缓解资金不足的矛盾，实现个人利
益与企业发展的结合。它在那些经营缺乏资金，一时又难以通过贷款解决的中小企业采
用较多，实施前要充分考虑风险性和员工的承受力。
--
几种福利型的员工持股比较。具体方式较多，也有提高效率的结果，但目的指向性有所
不同。
员工持股计划与员工退休计划结合，员工持有的股票由企业以半价的优惠提供，根
据个人对企业的贡献和公司经济效益的增长而逐年递增。与其他福利计划不同的是，它
在一定期限内不能兑现，也不保证向员工提供某种固定的收益或福利计划，而是将员工
的收益同其对公司的股票投资、与企业的发展相联系。因而有利于促使员工长期勤奋工
作，但员工所能获得福利的不确定因素较多。
其他的福利型持股，如把员工持股与社会养老计划结合起来，目的是让员工能在退
休后得到一笔可观的收入颐养天年，从而解除员工的后顾之忧。它只有依靠大家长期努
力工作来促进企业发展，才能将来真正获得实惠。又如实行利润分享，将公司的部分净
利润分配给持股的员工，有利于促进员工提高工作效率，降低经营成本，为公司和自己
创造更多的财富。至于企业对高级技术和管理人员实行期权期股，被雇员称为“金手铐”
，有利于公司留住人才，促使雇员长期为公司服务。但它有碍于人才在全社会范围内的
合理配置。
员工持股计划的管理体制：
1、由独立于企业外的托管机构进行管理
如建立员工股份所有权托管机构，专门负责持有和管理企业员工的股份。该机构是
一个独立于公司外的法人实体。在通常情况下，托管机构为每个员工建立帐户，并将从
公司取得的股份记人员工的帐户上。当员工离开公司时，由托管机构负责把股票兑换成
现金。
因持股托管机构是个独立经营并承担相应的法律责任的企业，由它管理员工持有的
股票，与向员工发行股票的公司没有利益关系，管理和运作比较规范。
2、由银行等金融机构进行管理
当员工以个人形式认购时，可由公司在3年内从他每月工资中逐步扣除，作为分期交
付的股票认购金额(不得超过本人1年所交社会保险费的50％)。当员工以集体形式认购时
，由银行等金融机构对员工所持有的企业股票帐户和股票进行统一管理。员工每人设有
一个账户。
因银行是一个独立经营并承担法律责任的企业，并有一整套严格、完善的管理制度
，有利于规范管理，防范风险，促进公司发展。
3、由企业全体股东推选设立的内部机构进行管理
如设有全体业主与员工参加的股东大会、董事会、监事会、管理委员会和社会委员
会等机构进行员工持股管理和监督。企业的发展规划、项目投资乃至股票管理和分配等
重大问题，都由全体大会讨论决定，具体由监事会实施，管理理事会分管监督，社会委
员会负责维护员工股票管理和分配的权益问题。
这种管理体制虽然员工参与度较高，股票管理和分配的透明度也较高，但缺乏统一
的法律依据和制度保障，运作和管理不够规范。
4、由企业内部非持股人员组成的机构进行管理
由不参加该持股计划的非执行董事组成的员工持股管理委员会进行员工持股管理。
管委会制有一系列管理制度和操作程序，并接受全体持股员工的监督。根据公司年度经
营状况，员工所持股份的分配和分红，转让和兑现，均由管委会操作。管委会成员的收
入与管理成效及公司的经营业绩紧密联系。
由于员工持股管理委员会成员不参加持股，股票或股权的收益与自己没有直接的经
济利益关系，在一定程度上体现了公正性，但这种自我管理体制，也需要在运作和管理
上加以规范和完善。
实施员工持股计划的目的
（1）让员工分担公司的风险；
（2）让员工分享公司的成功；
（3）奖励为公司持续贡献的员工，激励员工不断地为股东创造更多的价值；
（4）不断地吸纳人才，留住人才，合理使用人才，提升企业核心竞争力。
员工持股计划与股票期权
员工持股计划是目前通行于国外企业的内部产权制度，它是指企业内部员工出资认
购本公司部分股权，委托专门机构（一般为员工持股会）集中管理运作，并参与持股分
红的一种新型企业内部股权形式。
股票期权是指企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定的要求时，对其在一
定时期内可购得或奖励适当数量企业股份的一种长期奖励方式。
不难看出，员工持股计划是普惠制的，它所面向的是企业全体员工；而股票期权所
激励的只是企业的少数高层经营者。
对我们企业来讲，就面临一个现实的选择，让谁持股？是激励少数人，还是激励多数
人？当少数人的积极性被调动起来后，多数人的积极性从何而来？未持股的多数人是否
愿为持股的少数人的股份升值或分红而努力付出？两个阶层之间是否会因持股而引发新
的利益冲突？
实际上，在成功企业员工持股计划是一个内涵和外延都很广的范畴，员工持股计划
既包括普惠制的股票购买计划（ESOP），也包括面向高层经营者的股票认股权（ESSP）
，及受限股、奖励股和随意股等。不同的员工持股形式针对不同的对象予以不同的激励
。
实证调查表明：员工持股计划的价值与持股员工的比例和员工持股所占的比例是成
正比的。这一调查结果有助于我们企业在这方面作出正确的决策。
股票期权操作基本模式
例：某主要经营者认购6万元的期股，4万元实股，计划用4年的时间转为实股，每年
须转实股1.5万元。
根据企业每年度的经营业绩，其每股收益的不同，期股受让方在行使期股购买过程中遭
遇也各不同。而企业的经营业绩在很大程度上取决于经营者的经营努力。
（1）假设每股收益为15%
则该经营者年终分红为实股分红得4×15%=0.6（万元），期股分红得6×15%=0.9（万元）
，期股分红0.9万元再加上实股分红的0.6万元交足是1.5万元。刚好完成当年的期股购买
计划。
至此，经营者的实股为4.6万元。已认购期股0.9万元，尚有4.5万元期股待认购。
（说明：这里经营者的实股为4.6万元，是根据期股制度管理办法中“实股红利和现金购
买期股部分应视作实股”的规定定义的，此时从工商产权关系来看，此经营者仍仅具有4
万的实股，但其用0.6万实股红利购买的部分在企业内部应被视作实股，而相应享有实股
红利，包括在期间发生离岗等行为，应体现其实股的权利。）
（2）假设每股收益为25%
则该经营者年终分红为：实股分红得4×25%=1（万元），期股分红得6×25%=1.5（万元）
。期股分红正好全部用于购买期股，实股分红为投资收入，可得现金分红。
至此，经营者的实股为4万元。已认购期股1.5万元，尚有4.5万元期股待认购。
（3）假设每股收益为30%
则该经营者年终分红为：实股分红得4×30%=1.2（万元），期股分红得6×30%=1.8（万元
）。期股分红1.8万元须全部用于购买期股，实股分红为投资收入，可得现金分红。
至此，经营者的实股为4万元。已认购期股1.5万元，尚有4.5万元期股待认购（其中有0
.3万的期股分红作为预付款延期购买后期期股）。
（4）假设每股收益为5%
则该经营者年终分红为：实股分红得4×5%=0.2（万元），期股分红得6×5%=0.3（万元）
。期股分红加上实股分红还不够购买期股的1.5万元，须自己拿出1万元现金补足。
至此，经营者的实股为5万元。已认购期股1.5万元，尚有4.5万元期股待认购。
另外，假设经营者在期股偿付期内由于各种原因离职，其享有的期股权利按照操作细则
和期股制度管理办法加以规范，举例如下：
假设上述某期股受让方在期股授予计划的第二年，按照合约每年购买期股份额，截至目
前，其实股总额为4.6万元（包括0.6万元的实股红利和现金购买期股所致），尚待认购
期股总额为4.5万元，已认购期股1.5万元。
A、假设该经营者由于正常意愿调离岗位，则公司应按照其享有4.6万实股与其办理退股
手续。
B、假设该经营者未经公司许可擅自离岗或者有其他违约行为，公司有权追回其自期股授
予首期所产生的分红和现金投入购买期股部分0.6万元。
C、假设该经营者自然死亡，根据协议，其所拥有的股份或者可以由继承人继承，或者立
即办理退股手续。如果由继承人继承，应对其期股行权计划作调整，规定必须在两年内
，即第二和第三年就必须行使购买完毕，每年需购买期股2.25万元。若选择当即办理退
股手续，以当期实股数额4.6万元办理退股。
D、假设该经营者此时退休，若选择当期办理退股手续，则应当期实股数额办理，若选择
继续持有，可按原期股行权计划继续享有期股权利。
员工持股计划激励什么
设计和实施员工持股计划目的是给员工的累计贡献以回报，更重要的在于激励员工
为企业作出更大的贡献。但是，这种激励绝不是以持股换积极性，花钱是买不到积极性
的，何况持股一旦成立是收不回来的，那么我们如何对待持股而又不思进取的员工？
员工持股计划必须有严格和规范的绩效考核制度。只有通过绩效考核制度加以甄别
，企业才能搞清谁为企业作出过多大的贡献，谁还能继续为企业作出持续的贡献，并在
这一前提下，给予持股激励。否则，只能按照诸如工龄、年龄、职务、学历、职称等因
素为员工配股，员工持股成了一锅新的大锅饭，成了没有任何激励价值的福利。
员工持股计划必须有配套的约束机制。员工持股计划中的激励，是约束中的激励，
是基于责任的激励，必须在确定持股对象、持股额、持股权力、持股责任等方面设置控
制点，通过“金色的梦”和“金饭碗”来吸引和激励优秀的人才，通过“金手铐”来留住人才
。归纳起来讲，员工持股计划所生成的机制是让员工关注公司的持续发展，关注自身业
绩和能力的不断提高，使员工以业绩换持股，以自己的诚实劳动致富。有制约地使员工
持股成为一种投资行为，而不是投机行为。
员工持股计划必须有足够的倾斜力度。员工持股计划并不意味着全体员工平均持有
股份，强调员工持股的比例和比重并不意味着平均持股。相反，员工持股必须拉开差距
，否则又会走到内部职工股的老路。员工持股的激励力度之所以大于其他报酬形式，一
是其回报的长期性，二是其回报的不确定性，三是其有足够大的倾斜力度。问题的关键
是应该组合地使用多种员工持股形式，拉开持股差距，即坚定不移地向那些为公司创造
价值的部门和员工倾斜，向公司的核心层、中坚层和骨干层倾斜。此外员工持股一定要
有预留机制，以保持对新员工和老员工不断创新与创业的牵引和激励。
案例分析(某民营企业)
XXXX员工持股计划方案
一、员工持股计划宗旨和目的
XXXX公司（以下简称“XX公司”）创建于2002年6月18日，主要经营XXXX等业务。经过
3年的艰苦奋斗，公司已度过创业期，注册资本从最初的XXXX万元增加到目前的XXX万元
，年营业额超过XXXX万元人民币。出于公司二次创业的需要，也为更好地调动公司员工
的积极性，决定实施职工期股计划。
公司的中长期战略目标，充分利用XXX公司的优良品牌，大力提升公司的技术水平，
使XXX成为行业内占绝对优势的最大规模的专业团休，争取在XXXX年以前达到公司上市的
目标。
主要基于以下目的：
1. 通过员工持股计划建立产权清晰 、机制灵活
、股权结构合理的现代企业产权结构 ；
2. 建立长期的激励与约束机制，吸引和凝聚一批高素质的、高层次
的、高效率的，非急功近利的事业型员工投身XX事业
。不仅仅将目光集中在短期财务指标上，而更多关注公司的中、长期持续发展
，并保持员工个人与所有股东及公司在长远利益上的一致性
，与公司共同增值、共同成长 。
二、员工持股计划实施方针
为实现上述目标，根据成功企业员工持股计划的经验，结合我们公司的自身情况，员
工持股计划依据以下方针进行：
1、公司大股东方（出让方）同公司员工（受让方）商定的在一定的期艰内（X年内）
员工按某个既定价格购买一定数量的XXX公司股份并相应享有其权利和履行相应的义务；
2、员工可以以期股红利、实股红利以及现金方式每年购买由《员工持股转让协议书》
规定的期股数量；
3、各股东同股同权，利益同享，风险同担；
4、受让方从协议书生效时起，即对其受让的期股拥有表决权和收益权，但无所有权
；
5、此次期股授予对象限在XXX公司内部。
三、公司股权处置
1、XXX公司现有注册资本XXX万元，折算成股票为XXX万股。目前公司的股权结构为：
股东 股票数量（万股） 比例（%）
自然人A 60 60
自然人B 40 40
2、在不考虑公司外部股权变动的情况下，期股计划完成后公司的股权结构为：
股东 股票数量（万股） 比例（%）
A 42 42
B 28 28
职工持股 24 24
留存股票 6 6
3、在公司总股份30%的员工股权比例中拿出20%即6万股用作留存股票，作为公司将来
每年业绩评定后有资格获得期股分配的员工授予期股的股票来源，留存帐户不足时可再
通过增资扩股的方式增加。
四、职工股权结构
1、根据职工在企业中的岗位分工和工作绩效，职工股分为两个层次，即核心层（部
门经理和高级技术人员）、中层（部门副经理和中级技术人员）。
2、XXX公司作为民营企业，总经理和副总经理拥有公司的所有权，因此期股计划的关
键对象是核心层和中层。结合XXX公司的具体情况，目前可以确定核心层为公司重要部门
（业务部、技术部、研发部、生产部、品保部和采购部）的经理，而中层主要为部门副
经理、高级主管、技术人员（根据工资表，XX人为宜）。对于期股分配比例，一般来说
，核心层为中层的两倍。当然，今后可以根据公司业务和经营状况逐步扩大持股员工的
人数和持股数量。
3、员工股内部结构：
对象 人数 股份（万股） 人均（万股/人） 比例（%）
核心层 5 8 1.6 33.33
中层 20 16 0.8 66.67
总计 25 24 100
4、公司留存帐户中的留存股份用于公司员工薪酬结构中长期激励制度期股计划的期
股来源。公司可结合每年的业绩综合评定，给予部分员工期股奖励。
5、由于员工期股计划的实施，公司的股权结构会发生变化，通过留存股票（蓄水池
）的方式可以保持大股东的相对稳定股权比例，又能满足员工期股计划实施的灵活性要
求。
五、操作细则
1、XXX公司聘请具有评估资格的专业资产评估公司对公司资产进行评估，期股的每
股原始价格按照公式计算：
P=V/X
（注：P为期股原始价格，V为公司资产评估净值，X为公司总的股数。）
2、期股是XXX公司的原股东（A和B）与公司员工（指核心层和中层的员工）约定在一
定的期限（X年）内按原始价格转让的股份。在按约定价格转让完毕后，期股即转就为实
股，在此之前期股所有者享有表决权和收益权，但无所有权，期股收益权不能得到现金
分红，其所得的红利只能购买期股。具体运作由《员工持股管理规则》规范管理。
3、公司董事会从公司股东中产生，在期股运作期间，董事会由董事长、副董事长及
3名董事（2人来自核心层，2个来自中层）组成。3名董事由持股员工推选产生。
4、董事会下设立“员工薪酬委员会”，负责管理员工薪酬发放及员工股权运作。
5、公司此次改制设立公司留存股票帐户，作为期股奖励的来源。在员工期股未全部
转为实股之前，统一由留存帐户管理。同时留存帐户中预留一部分股份作为员工持续性
期股激励的来源，即畜水池。
6、员工薪酬委员会的运作及主要职责：
（1）薪酬委员会由公司董事长领导，公司办公室负责其日常事务；
（2）每年计提一定比例（如3%）的公积金和公益金作为薪酬委员会的运作资金，以
发挥股权“畜水池”的作用；
（3）薪酬委员会负责期股的发行和各年度转换实股的工作；负责通过公司留存帐户
回购离职员工的股权及向新股东出售公司股权等工作。
7、此次改制期股计划实施完毕后（X年后），XXX公司将向有关工商管理部门申请公
司股权结构变更。
8、公司每年度对员工进行综合评定（评定办法公司另外制定），对于级别在A和S级
以上的员工给予其分配公司期股的权利。具体操作可将其根据评定办法确定的年终奖金
的一定比例（30%）不以现金的方式兑付，而是根据公司当年的净资产给 予相应数量的
期股的方式兑现，而期股的运作办法参见本次期股办法。
9、公司董事会每年定期向持股员工公布企业的经营状况和财务状况（包括每股盈利
）。
10、对于公司上市后，企业职工股的处置，将按证监会的有关规定执行。
11、如公司在期股计划期限内（X年内）上市，期股就是职工股，只不过在未完全转
化为实股之前，持股职工对其无处置权，而如果期股已经全部兑现，就应当作发起人股
。
| 0 | negative_file/员工持股方案及公司入股注意事项.doc |
146家机构逆势加仓这只次新，ROE超40%秒杀茅台，所有产品都是行业第一；芯片取得重大突破+自主可控国家队+ A股唯一标的，阿里腾讯也在争夺这个赛道——9月9日脱水研报
作者：脱水研报 2018年09月10日 08:47
字数 4,973
阅读需 13分钟
今日导读：
1、策略：短期市场最大的风险点依旧是贸易摩擦，该轮2000亿美元商品的关税还未出结果，而特朗普近期又表示另外2670亿美元中国商品加征关税的措施也很快准备就绪。一种真假不明、反复不断的既视感。若美国继续扩大摩擦，市场情绪必定受到影响。
2、比亚迪：8月销量出炉，引发卖方分析师高度关注。原因在于新能源业务表现亮眼。新能源乘用车销量首次跨域2万辆大关，且销量占比也首次超过传统燃油车。中信证券表示下半年爆款迭出，三季度业绩大概率现拐点，四季度月销有望进一步打破3万辆大关。
3、视源股份：将成本管控做到了极致，液晶板卡全球市占率近30%是绝对的龙头。管理水平优异+深度绑定员工，公司所有产品全做到行业第一。在新高考+教育信息化背景下，教育智能平板正处750亿市场蓝海，公司市占率35%，营收复合增速109%正加速爆发；会议信息化市场空间超2000亿带来远期增量。
4、云计算：算力时代的云计算将产生巨变。1）云计算正进入算力时代；2）2020年全球公有云算力投资比例将超过10%，成为资本开支重点；3）从算力产业链来看，加速器芯片有望颠覆现有格局，下游出行智能化和基因测序最先实现规模化。景嘉微、中科曙光、浪潮信息。
5、电子：供应链业绩兑现期来临，电子行业旺季进入倒计时。天风证券引入“人均指标”来筛选最具爆发力的标的，人均工资高的公司，拥有高比例硕博员工/技术人员，研发实力强大，如闻泰科技；人均工资水平和研发投入较高，如欧菲科技。
今日正文：
1、这磨人的行情！要打破它必须具备这些条件，但暂时都看不明朗（海通策略）
老规矩，过一遍各家卖方最新策略。
无外乎关注三个核心点，一是在普遍认同估值底的大背景下，当下的窄幅波动向上或向下打破的因素会有哪些？二是，当大家都在等2000亿美元商品的关税最终落地的时候，特朗普再出幺蛾子，表示另外2670亿美元中国商品加征关税的措施也很快准备就绪。三是，国内还有哪些积极的因素可以看到？
①短期振幅扩大的两种可能
海通策略团队指出，短期股指振幅向上扩大的催化：国内改革加速或中美贸易摩擦缓和。
其一看宏观政策下的降税减负。未来可期的是今年两会政府工作报告上提到增值税改革新方向，其中包括按照三档并两档方向调整税率水平。6月28日在全国深化“放管服”改革转变政府职能电视电话会议指出增值税税率三档并两档等税改举措已经部署，未来可以跟踪人大常委会召开情况。
其二看金融政策，比如近期的回购制度修法建议、社保基金委托投资新组合考核机制将试点从现在的一年一考核变成五年一考核等。
其三市场情绪好转看中美贸易摩擦缓和，美国计划对2000亿美元中国进口商品征收25%关税，如果征收额或税率降低，则预示着贸易摩擦阶段性趋于缓和。
振幅向下扩大的风险：盈利加速恶化或中美贸易摩擦恶化。
这轮盈利改善左侧底回升始于2016年二季度，现在是二次探底回落过程中，预计右侧底在2019年二、三季度，右侧底高于左侧，预计净利同比低点10%左右，ROE低点9.5%~10%。这一点市场有分歧，19年4月年报和季报数据有望给出更明确证据。
美对于2000亿美元商品关税计划的公众意见征询期已于上周四（9/6）结束，白宫副新闻秘书Lindsay Walters上周五表示，由于美国贸易代表办公室仍在“继续走流程”，现在还没有对该轮2000亿美元商品的关税做出最后决定。而特朗普近期表示另外2670亿美元中国商品加征关税的措施也很快准备就绪，若美国继续扩大摩擦，市场情绪受到影响。
②中期磨底期右侧等待两个信号
海通策略指出，7月以来上证综指振幅9.9%，最近一个月缩窄至5.7%，换手率降至135%，类似14年3-7月，当时4个月累计振幅仅8.7%、换手率150%左右。随着14年7月市场对改革预期增强，风险偏好不断上升，14年11月央行降息降准，货币政策转向宽松，市场向上突破并最终形成牛市。
而现在的中期磨底期右侧的信号等待两个因素明朗：第一，盈利回落幅度到底多大（多券商预计Q3盈利或降速）。第二，资金面转折需等去杠杆出现拐点，短期关注情绪面变化。
磨底期，可配置消费类行业中的家电、白酒、食品、医药等板块。估值和业绩匹配度较好。
家电目前PE（TTM，下同）13.4倍，18Q2净利累计同比/TTM同比为20.8%/35.7%，白酒PE 24.2倍，18Q2净利累计同比/TTM同比为40.1%/50.2%，食品PE 28.6倍，18Q2净利累计同比/TTM同比为18.0%/32.5%，医药PE 30.0倍，18Q2净利累计同比/TTM同比为22.8%/30.9%。四季度进入传统消费旺季，消费白马估值也将迎来切换。
③2000亿美元商品关税
其他策略主要点都集中于myz。
山西策略观点：特朗普政府开征2000亿美元商品关税的可能性较高，其周五宣称该关税即将落地的同时再次抛出了第三轮2670亿美元规模的新计划。从数量上来看500亿+2000亿+2670亿的总量将覆盖中国对美出口的全部商品。如果再度加征2670亿关税的计划得到美国政府官方的确认，则再度加征关税超出此前市场预期，三大股指或受此利空影响而继续下探。
华泰策略观点：短期市场受贸易冲突未落地压制，一旦新一批加征关税落地市场有望企稳。但特别提及要注意第二轮清单中新增部分消费品类行业风险。
方正策略观点：梳理过2002-2017年15年间出现过的最重要14次做多机会，发现做多机会来临时的必要条件是经济基本面、流动性、政策风险偏好三因素中需要至少两种因素发生改善。站在目前时点，并不具备全面做多的机会，主要源于经济基本面和流动性暂时看不到改善可能和预期的限制，因此市场的短期反弹或者“吃饭行情”只能依靠风险偏好发生改善。
2、8月数据一出炉就震惊四座！四季度销量还要暴增1.5倍（安信证券）
比亚迪8月销量出炉，引发卖方分析师高度关注。安信更是表示此次8月销量具有历史性意义，原因在于新能源乘用车销量首次跨域2万辆大关，且销量占比也首次超过传统燃油车。叠加下半年爆款迭出，三季度业绩大概率出现拐点。
①前8月新能源汽车已超去年去年，中信预计计今年销量有望超20万辆。
②爆款迭出！四季度月销有望进一步打破3万辆大关。
具体车型方面，元EV360受制短期产能瓶颈，8月销量仅4487辆；目前蝉联纯电动市场月销量冠军；今年上市以来累计销售10679辆，订单突破30000辆。从汽车之家统计的终端询单量来看，元EV360遥遥领先于全市场，是唯一一款单月询单量破20000单的车型。安信表示元EV360具备爆发潜力，后续月销有望过万辆。
e5销售4003辆，同比增82%，年度累计销量达23681辆。秦EV同比增幅达207%。
市场关注度非常高的秦pro，将于9月底登陆市场，安信表示其有望成为未来电动智能车的标杆、新的爆款车型。
此外，唐EV、宋MAX DM 等“Dragon Face”新车型也将在下半年推出，比亚迪新能源汽车进入强势新产品周期。值得注意的是，下半年补贴进入执行期，多数车型可获1.1倍补贴，补贴额度较2017年及2018H1不降反升，下半年盈利能力明显回升。
③动力电池业务空间巨大、呈现双寡头格局。
2017年比亚迪动力电池装机量被宁德时代反超。2017CATL、BYD市占率分别为33%、20%；2018H1CATL市占率42%，比亚迪21%，远超第三名（国轩高科6%）。可以看到，宁德时代成长力十分惊人，成立6年即成为全球动力锂电龙头，打入宝马、大众、戴姆勒、日产等全球知名车企供应链。
比亚迪方面，从技术水平来看，e5 450、秦EV 450、宋EV 400三款车型的电池系统能量密度超140Wh/kg，秦Pro、全新一代宋电池系统能量密度进一步提升至160Wh/kg 以上，比亚迪动力电池技术的先进性毋庸置疑。
目前比亚迪电池已进入6家车企供应链，配套9款车型，包括东风汽车等，并已在接触国外厂商、取得了进展。
产能方面，比亚迪电池配套长安汽车，双方出资50亿元，拟建设10Gwh电池产能。
3、有产品全是行业第一，ROE超40%秒杀茅台，这只次新业绩飙个不停（中泰证券）
今天分享一下视源股份，是A股中少见的管理水平极度优异的企业，所有产品都做到市场第一，ROE水平常年超越茅台、海康。
西南证券分析师熊莉对公司赞不绝口，她唯一能挑到毛病的就是上游存储和服务器原材料成本。二季度146家机构扎堆于此。
①出身红海的视源将成本管控做到了极致
公司出身在极度红海的液晶板卡行业，靠成本精细化管理杀出一条血路，在行业毛利率下滑其他公司亏损的情况下，公司此块依然保持增长，18H1营收增长73%，全球市占率达到29%以上。
公司深度绑定员工利益，每年推出核心员工股权激励，目前合计员工持股约30%，股东中的“视讯投资”“视欣投资”均有核心员工出资参股成立的公司，高持股比例保持了公司创业活力和激情。
此外，视源人均薪酬达到25万元，远高于行业平均水平的7.1万元，并提供一系列幼师看护、体检中心等福利，保证员工专注于工作。
管理层经验丰富+高研发+公司上下一条心使公司在整体净利率只有6.3%的情况下，做到了40%以上的净资产收益率，常年高于茅台等优质白马（2017年上游原材料涨价导致毛利率下滑，目前价格已止涨），人均营收高达398万元。
②液晶显示板卡的看点在智能家居
液晶板卡是公司最传统也是主力产品，营收占比超过50%，客户覆盖TCL、海信、海尔、小米等知名企业，市占率29%全球第一。传统的电视板卡增速较低，仅维持个位数增长，未来的增长来自于智能家居。
公司18H1智能板卡营收达到21.82%，同比提升134%，板卡出货量占比提升至35%以上。未来洗衣机、空调、冰箱都将复制黑电的智能化渗透过程。平均单价的提升，将带来较大的放量弹性。
③教育智能平板正爆发性增长
据数据统计，2014-2017年交互平板市场销量从31.2万台增长至83.7万台，CAGR达到38.95%，销售金额达到130亿元，其中120亿是教育交互领域。根据中泰预测，整个教育交互市场规模达到750亿，目前渗透率仅17%，提升空间巨大。未来随着解决方案提高和AI智能化带动价格提升，行业将保持35%的复合增速。
公司是交互智能平板的鼻祖，恰如苹果对按键手机的颠覆。于09年率先推出希沃教育产品，提出了定义和名称，已进入清华北大、世博会、央视等院校的多媒体教室。产品连续六年保持行业第一，营收复合增速达到109%。2017年市占率达到35%，远超长虹、海信。避免断更，请加微信501863613
行业CR3达到70%也代表着较高的竞争门槛，对比液晶板卡仅11%的毛利，“希沃”毛利率高达33%。类比海康市占率高于老二一倍以上时毛利率出现显著回升，希沃即将到达此阶段，毛利率已率先从17年底的28%提升至18H1的33%，创下5年来新高。
④会议信息化带来远期增量，市场空间超2000亿
会议市场是交互智能平板另一个衍生市场，目前正是发展元年，18年国内渗透率不到2%，市场空间超过2000亿。
公司的MAXHUB系统市占率24%同样做到市场第一。对比微软Surface Hub和谷歌Jamboard，同样尺寸产品公司价格仅为竞品的1/7-1/4，性价比优势明显。已成为阿里、腾讯、华为等知名500企业会议室改造的标配。18年营收2.45亿，同比增长128%，虽然体量较小，但爆发式增长的态势已经显现。
⑤叠加汽车电子、智慧医疗等创新业务布局，分析师认为18-19年业绩增速将达35%-40%
4、腾讯阿里争夺的新赛道，此自主可控龙头芯片取得重大突破，A股唯一标的（中泰证券）
很多有大佬说，我们将从“电力时代”到“算力时代”，可见算力的重要性。中泰证券认为，算力时代的云计算将产生巨变，云计算中心对科技需求的路径发生变化，为上下游产业链的带来新机遇。
1）云计算正进入算力时代
①需求端：业务发展大大提升算力需求
云计算、大数据、物联网、人工智能等信息技术的快速发展与传统产业的数字化转型，推动数据量呈现几何级增长，带来了大量可处理数据存量和知识。
②供给端：数据存量增长与计算成本下降推动算力需求增长（下图是全球人工智能市场规模和不断下降的计算成本）
2）2020年全球公有云算力投资比例将超过10%，成为资本开支重点
①全球服务器市场量价齐升，云厂商资本开支加速
服务器出货量与收入是云计算的先验数据，全球服务器市场量价齐升
服务器下游市场主要是公有云厂商，政务需求占比第二
云厂商资本开支加速，巨头持续加码
②高性能计算场景普及，云巨头争先布局超算云
③2020年全球公有云算力投资比例将超过10%
3）从算力产业链来看，加速器芯片有望颠覆现有格局，应用领域规模化将迎来机会
①目前发展较为成熟的加速器芯片类型有 GPU、FPGA 与 ASIC
②下游场景：出行智能化与基因测序有望最先实现规模化
4）相关标的：
值得一提的是，最近景甲微催化剂不断，第一款民用GPU芯片点亮后，又与浪潮战略全面合作协议落地。
5、生生搞出新指标，就是为了挖出这个3季度最生猛板块的总龙头（天风证券）
苹果公司将于北京时间9月13日凌晨1点召开新品发布会，随着新iPhone的拉货临近，供应链业绩兑现期来临，电子行业旺季进入倒计时。
天风电子从“人均指标”这个新角度解读了电子上市公司的投资价值，员工对于各生产过程的参与、产出以及回报很大程度上反映了企业的经营策略和运营情况，这也是人均指标衡量公司经营和发展的意义所在。
（1）人均指标纵向对比：人均创收整体增长，劳动力素质提升
SW电子板块人均营收近年来呈现加速成长的趋势，17年达到近5年来最高增速。
①人均净利润恢复正增长，销售和研发费用增长明显，侧面反映了技术成熟环境下存量市场竞争的激烈化。
②人均工资水平增长，劳动力素质提升，低端劳动力逐步被自动化取代。
（2）人均指标横向对比：人均水平与所处行业相关
人均指标的高低与公司所处行业有关，海内外样本公司中同类别企业的人均指标差异不大。大陆电子公司中半导体设计类企业人均营收、利润及研发水平明显领先，技术/市场垄断型企业如台积电人均利润也大幅领先。
具体到各细分领域公司在人均表现突出的，脱水君整理成表：
（3）三个投资方向
①人均产出高的公司（以人均净利润为衡量指标）。
②人均工资高的公司。
拥有高比例硕博员工/技术人员，研发实力强大，如：闻泰科技、信维通信、三安光电、利亚德、生益科技、大族激光、联合光电、京东方等；
拥有低比例生产人员，自动化水平突出，如：歌尔股份、欣旺达、大族激光、信维通信等。
③人均工资水平和研发投入较高，但人均利润/现金流短期内承压的公司（人均工资和研发投入短期会抵减利润，但长期来看是公司发展的正反馈因素），如：联合光电、德赛电池、大华股份、欧菲科技、生益科技、顺络电子、纳思达、北方华创等。 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】0910-146家机构逆势加仓这只次新.docx |
开设进口零食铺的项目策划
一、项目背景
（一）项目提出原因
1. 有市场空白，利润丰厚（差异化市场营销）
目前校园内销售的大部分零食的产地都是在国内，销售进口食品成为我校零食市场的一
个空白。进口食品专卖店尚处于引入阶段, 有巨大的市场空间, 利润较为丰厚。
2．有需求
经过调查，在国产零食和进口零食价格差不多的前提下，约72%的同学会选择进口的
。可见进口零食较之国产零食要更加吸引大学生这一消费群体。另外学生购买进口零食
除了用于食用之外，还有将包装制作精美的进口零食作为礼品的特殊消费目的。再者，
大学生有着强烈的好奇心，追求时尚、个性，而进口产品刚好能满足以上需求。因此，
进口零食很能吸引大学生。
3．资金充裕，风险较小，可操作性强
本次的启动资金是50万，足矣开设一家零食专卖店，也较能抵御风险，具体操作起来
可行性强。
二、项目环境
（一） 行业状况
糖果、巧克力、果冻等糖类休闲食品统称为零食。根据产地的不同可将其划分为国产
零食和进口零食。近几年，写满外国语言、包装精美、口感好的进口食品，不仅引出了
孩子和青年人的口水，也引得不少创业者蠢蠢欲动，进口食品的销售越来越炙手可热，
主要以加盟连锁的方式经营。以下是近几年进口食品的行业状况：
◆
利润率高，前景可观。中国入世以来关税一降再降，人民币汇率一升再升，利好的集中
使进口食品的平均利润高达40％~50％。再加上，国人对进口产品普遍有着较高的认同和
追求。巨大的利润空间和市场需求，引得这几年来以销售进口零食为主的店铺如雨后春
笋般涌现。
◆ 门槛低。开设进口食品的门槛很低。开间10多平方米的小店仅需10来万元，非常
迎合有点积蓄又急于独立的年轻人的创业需求，成为创业新亮点。
◆
进口食品已在中国食品市场占有了一席之地，但市场份额极低，同时与同类型产品及国
产零食的竞争较为激烈。各大超市、便利店已经基本被国产零食占据。虽然也会兼顾进
口食品的销售，但只是很小的一部分。要缓解同国产食品的竞争，突出产品优势，争取
更多的消费者，开设专卖店成为经营的最佳形式。
◆
进口食品的安全问题，是影响行业发展的一大风险因素。今后行业的发展将致力于缓解
人们对进口食品的安全顾虑，重视货源的选择，提供良好的消费环境。
（二） 市场的调查与分析
1. 市场分析 (市场=人群+购买力+购买意愿)
该项目的市场即商铺的所在地——北师大。为了更多的了解这一市场，事前进行了充分的
调查。
（1） 人群分析
零食专卖店在北师大市场的目标消费者是学生，年龄集中在18—25岁之间。这一年龄
段的人喜欢新鲜、时尚、潮流的东西，对进口产品普遍有着较高的认同和追求。北师大
学生的经济水平多属于中等偏上，大部分同学每月的生活费在500-
1500。他们是追求时尚、新鲜的新新人类，因此，在消费零食的时候，更倾向于质优、
精巧、美味的进口零食。对于吃进口零食这个概念，已基本接受。
我校的学生有购买进口零食的需求并且有着相应的经济实力。目前，北师大学生购买
零食主要通过下面几个渠道：
A.珠影超市，OK便利店等商店或小卖部。
B.出市区如香洲的吉之岛，拱北万佳等大超市
C.学校一些创业，兼职赚小外快的同学网上开店，订购后送货到门。
但由于我校地理位置较为偏僻（place），外出购买不便（convenient）；校内的产
品供应商缺乏（place）；产品种类偏少，价格过高（price）等诸多因素，使得这一市
场在校园内仍旧空白。现在的北师大尚没有一家专门从事进口零食销售的商铺。
（2） 消费者分析（消费能力，消费者心理，消费者习惯，消费者价位）
针对进口零食的消费者—在校学生进行了较为全面的问卷调查，结果显示有愿意消费
的以女生为主。这既与北师大的男女比例（约为3：7）相匹配，又符合女生的消费特征
。她们多喜欢购物和吃零食，平常都会有购买零食的习惯和爱好。更为突出的是，女生
几乎同时扮演购买进口零食的决策者和购买者。女性消费者将成为店铺的重点推广对象
。
① 消费能力
通过调查数据显示（图一、图二），北师大学生每月生活费几乎都在500元以上，其
中约有57%的生活费在1000元以上，而且近8成的学生每月零食是的支出在51元以上，占
生活费的10%左右。北师大的生活及消费水平相对其它大专院校要更高，在此开设进口零
食专卖店，既有市场，目标消费者也拥有相应的购买能力。
[pic]
-图1-
[pic]
-图2-
② 消费者心理
大学生作为年轻群体，吃休闲食品，不再是单纯的充饥。零食里掺杂着冰冻可乐的酷
，麦当劳的率性和薯条的干脆。它是一种可以分享的生活态度，又可以发现纯粹的生活
乐趣和畅所欲言的个性化表达。学生在消费的同时也乐于增加了一种生活理念。大学生
消费的原因有如下图：
[pic]
另外，购买零食除了食用之外，越来越多学生将写满外国语言、包装精美、口感好的
产品用来送礼。这主要是对进口食品的印象所致（见图3）。
[pic]
③ 消费者习惯
北师大学生要购买零食一般会在超市或便利店等商店购买，超市也有一个进口食品的
货架，但是款式依然少之又少，而且价格斐然。如果想要买进口或者其它款式的就出去
市区如香洲（吉之岛），拱北（万佳），吉大等，极其不方便。
④ 消费价格
虽然北师大的学生的消费水平不低，但是毕竟都是消费者都希望买到质优价廉的商品
。因此即使在前面的分析中了解到北师大的学生愿意购买进口零食，但是如果价格太高
，任何消费者还是不能接受的，所以这家进口零食屋的零食价格定位为中等价格。
（三） 竞争对手分析：
竞争对手主要是销售国内、外零食的各大超市以及便利店，他们的主要优势是：
1. 价格便宜
超市，便利店的主要零食都是国内品牌的零食及部分进口食品，并且超市便利店在前
期的运作经营中，已经建立好完善的物流网，采购团队。所以成本较低，从而使得商品
价格也偏低。
2. 已拥有一定的顾客群
因为超市，便利店的方便，价格低等特点，已经有用了一群相当庞大的消费群体。
（四） 项目优势
1. 项目运作的可行性
（1）迎合趋势
北师大学生对零食，特别是新奇，好吃的零食的需求很大。因此很多小店铺会在原来的
业务基础上兼卖一点小零食来赚取利润，但是种类，款式都很少。根本不能满足学生的
需求。类似的网上店铺出现，但是质量没有保证，款式数量等仍不能适应学生的需求。
因此，开零食店是符合学生的需求并且也是一种趋势。
（2）地理位置（进货）
北师毗近澳门（拱北），广州等地，这些地方都说进口零食批发地，因此不存在着进货
不便的问题。加上网络技术的发展，网上进货的可能性很大。
（3）资金的充裕
店铺租金，装修，以及货物的成本等所有费用不到20万人民币，而且这样的店铺因为商
品价格高，所以利润高。加上流动成本大，还可以在装修，宣传的方面下功夫。
2.项目的独特与创新性
虽然在我们学校有超市，便利店，小卖部等商家出售零食，但是没有一家专卖零食的
商家，在有市场需求的情况下，我们突破了单一零食的销售，而是把零食重点放在了进
口两个字上，就意味着，从每一样的小零食到货架到整个店面的装修，都是不同与一般
的零食店，而是在包装、装修、整体格局上有着跟进口零食统一形象走的零食店。不单
卖进口的零食，更让进来买零食的顾客感受到与一般零食店不一样的氛围。在卖零食的
同时，吸引顾客更多的眼光去挑选拥有他们喜欢颜色的包装小零食，有他们中意收集的
卡通人物小装饰，有他们感兴趣想去了解的某个国家零食的口味，等等。
在现阶段，北师大珠海分校的学生如果想买这类进口商品必须坐车到市区，车程较远
不方便。但现在也有些学生自己在宿舍开一些小零食店，可是却没有质量保证，且包装
上并不是太尽如人意。我们要在北师大珠海分校校内开一家有实体店形式的进口零食店
，并且在质量上有所保证，且可以规定买满N元就可以送货上门的形式，还可以在各种节
日搞一些优惠活动来吸引顾客前来购买，同时我们还可以向顾客宣传别的国家的节日，
让他们了解他们的文化，从而更加对我们的进口零食铺感兴趣。
三、市场战略
(一)市场细分与定位
在市场上进口零食店的消费群体是偏向于女性和小孩的,因此，我们通过这一实际情
况将北师大珠海分校的市场从人口上进行细分,分为男性市场和女性市场。在市场调查中
，被调查者为女性的占65.97%，而男性占34.03%。女性赞成开进口零食店的比例相对于
男性来看，是较有优势的。
1．目标市场
根据进口零食店的市场上的消费群体，并且结合北师大珠海分校男女学生的比例为3
比7的实际情况，还有在前期的市场调查中女生市场的赞同率优势来分析，我们得出了消
费群体：
（1）主要的消费群定为：女生。
针对进口零食的消费者—在校学生进行了较为全面的问卷调查，结果显示愿意消费进
口零食的绝大部分是女生。这既与北师大的男女比例（约3：7）成相关，又符合女生的
消费特征。爱吃零食是女生的天性，对于那些味道好又包装精致的零食，我们的进口零
食店卖得部分零食有漂亮的值得收藏的包装盒，又有着不同国家的零食口味，女生很难
抵挡得住这种种的诱惑。再者，女生是现在哈韩、哈日市场的主要成员，对于这些国家
的各种东西她们都会有点兴趣想要去了解，因此，这两个国家的零食也会吸引不少哈韩
哈日的女性消费者。更为突出的是，女生几乎同时扮演购买进口零食的决策者和购买者
。所以，女性是进口零食店的绝对主要消费群体。
（2）潜在消费群定位：男性。虽然男生在零食方面不太感兴趣，可是，由于我们北师大
地理位置较为偏僻，所以外出买东西十分不方便。所以在一些类似情人节、圣诞节或者
是朋友生日、情侣的纪念日时，男生都需要送礼物给对方，这时进口零食店的包装精美
的零食就成为他们的不错选择。
2．市场定位
（1）从前期的市场调查中我们发现，不会去进口零食店消费的主要原因集中在价格太贵
上（见图5），所以我们在产品的价格上分两个层次，一个是中等价格，另一个是高档次
的价格，两个层次能兼顾到不同消费水平的顾客，并且给与顾客更多的选择空间，打破
他们认为进口零食店的价格一定就贵的思想。
[pic]
-图5-
（2）在北师大珠海分校粤华区有一家买零食的小店，可是从店内的装修来看，他们并没
有把重心放在店内设计上。因此，我们要把握到这一点，从竞争对手的缝隙找到我们进
口零食店的竞争优势。因此，我们决定我们的零食店店内的整体装修风格为大处简约，
小处精致。从整体的购买环境上给与消费者舒适但又从小细节上觉得我们细心的感觉。
（3）我们的进口零食店选址在海华区。从调查报告中得出有52.08%的同学希望将进口零
食店开在海华区，并且在海华区的年级分部较广，离燕华区也近，可以同时拥有两个区
域的人流量。
（二）推广策略
进口零食专卖店店名定为：Sugar Candy
1. 媒体广告
根据Sugar
Candy进口零食店的实体店位置——北师大校内和目标市场——在校师生，广告宣传手段主要
选择购买木铎（阳台网）网站广告、派发传单、在校内杂志等广告三种。目的是在开店
初期透过广告宣传使Sugar
Candy在短期内迅速受到目标市场的关注，至少了解该店的地理位置和主营产品，从而提
高知名度。而长期的宣传则能达到Sugar
Candy店名被目标消费者认知和了解，快速为消费者提供各种店内主营产品信息以及各种
不定期的促销活动信息，方便消费者了解和购买产品，从而促进销量，最终达到增加盈
利的目的
|媒体形式 |广告位置 |广告规格 |发布时间 |广告数量 |广告价格|预期效果 |
|木铎（阳台网|首页顶部 |760*80， |开店一周， |1 |800元/周|提高知名度 |
|） | |动态广告 |发布关于开 | | | |
| | | |店的信息和 | | | |
| | | |主营产品的 | | | |
| | | |信息 | | | |
|传单 |粤华、海 |A4 |定期，根据 |5000张 |0.1元 |主动为消费者 |
| |华、燕华 | |不同时段主 | | |提供信息，促 |
| |宿舍 | |打产品印制 | | |进购买 |
| | | |传单和促销 | | | |
| | | |信息 | | | |
|橱窗广告 |门面上的 | |长期，根据 | | |凸显店铺风格 |
| |玻璃橱窗 | |主营或促销 | | |，以商品本身 |
| | | |产品的不同 | | |为主体，最直 |
| | | |而定期更换 | | |观地展示产品 |
| | | | | | |，传达给消费 |
| | | | | | |者真实可靠的 |
| | | | | | |产品形象 |
|校内杂志 |内页 |A5 | |5000策 |600元/期|提高知名度 |
|学生活动赞助|校内 |赞助商 | | |5000元—8|提高知名度、 |
| | | | | |000元/年|美誉度 |
|合计 | |
2. 让利打折
（1）产品组合促销
组合方式：A同品牌产品组合B同类产品组合C热门产品与非热门产品组合D礼品包组合
|组合方式 |内容 |效果 |
|同品牌产品组合 |同品牌不同类产品组合 |用各种方式将产品重新 |
| |，或同品牌同类不同口 |组合包装，优惠销售。 |
| |味产品组合。如Hario酸|虽然组合起来的产品比 |
| |酸薯条+Hario多种水果 |单件销售便宜，但组合 |
| |味小熊糖QQ糖。 |销售能让顾客感到优惠 |
| | |，增加销售量，薄利多 |
| | |销。 |
|同类产品组合 |同类产品不同品牌不同 | |
| |口味产品组合。如芒果 | |
| |干+榴莲干。 | |
|热门产品与非热门产品 |销售量较好的产品与销 | |
|组合 |售量不那么好（但质量 | |
| |和档次跟热门产品差不 | |
| |多）的产品组合。 | |
|礼品包组合 |根据顾客的需要，将各 | |
| |种类别、口味的糖果零 | |
| |食搭配组合，包装成精 | |
| |美的礼品包。（产品顾 | |
| |客可自行挑选，包装免 | |
| |费） | |
（2）节假日打折促销
节日期间打折促销，如情人节、圣诞节、万圣节、感恩节等等，迎合学校师生庆祝节日
的心理，配合推出各种让利打折产品，以吸引顾客。
假日前打折促销，寒暑假师生离校回家，部分外地学生会购买一些进口零食或特产当手
信带回家，配合顾客心态推出打折活动，促进销售。另外，在放假之前也应尽量把产品
都销售出去，以免滞销，因此此时打折促销是在不失成本的基础上进行最后的盈利冲刺
。
3、买满即送
[pic]
4、Vip卡
发行会员卡有两个目的：
（1）方便管理会员，及时了解顾客需要，适时适当提供能够满足顾客最大需要的便利和
服务。
（2）给老顾客让利，提供更大的价值服务，从而稳定顾客的忠诚度。
[pic]
四、店铺运营
（一）渠道（进货）
1.概述
由于进口零食种类繁多，渠道多样且在价格上存在很大差异。作为一家初等规模的商
店，不可能像春之花、万宁一样直接从制造商那得到低折扣。所以我们在渠道选择上力
求高质低价，尽量减少物流及中间商成本。
在商店运营的前期我们选取了两个主要的进货渠道：网购+直接批发，随着经营经验
的积累可以适当加以修改与完善。
2.详细分析：
（1）网购特点：机动灵活，种类齐全，但质量风险大。
通过淘宝、阿里巴巴、各类零食批发网能够找到丰富的产品来源，但是无法现行验货
，无法确保产品质量及物流途中是否有损坏。
直接批发：
（2）初期接洽较为困难，但是待双方形成信赖关系后可维持长期合作关系。
澳门、广州有着众多的进口零食批发商，通过他们能直接拿到低价优质的产品，但是
在货源的种类就会被限制。
3.初期货源
广州：越秀区一德路，白云区增槎路的新源食品批发市场、增槎路711号的东旺食品
批发市场；
澳门：珠海与澳门一水之隔，可以与澳门零食批发商洽谈合作，定期送货。
另外，香港也可作为货源地之一。
[pic]
（二）预算与收益分析
1. 基本资金需求
按基本费用及开张一个月内成本来计算。
|项目名称 |单价 |数量 |总价 |
|租金 |130元/平米 |20平米 |2600元/月 |
|裝修 |材料费用 |400元/平米 |20平米 |8000元 |
| |人工费 |40元每人每日|5人/15天 |3000元 |
| |税金 |X*3.44% | ---- |378元 |
| |小计： 11378元 |
|室内物品购 |大型陈列架 |650元 |3个 |1950元 |
|入 | | | | |
| |储物顶柜 |800元/延米 |4延米 |3200元 |
| |收银台 |500元 |1张 |500元 |
| |椅子 |50元 |2张 |100元 |
| |收银机 |1000元 |1台 |1000元 |
| |电脑 |约4000元 |1台 |4000元 |
| |小计： 10750 |
|水电 |1元/度 |约45度/月 |45元 |
|雇员费用 |1200/人 |1人 |1200元 |
|总计：25973元 |
注释：
① 材料费用包括地板、洁具、灯具、五金。
因考虑到校内店铺原有简单装修，我们的二次装修主要突显风格，成本不用太高。
② X为材料费用与人工费的总和。
③ 水电费因季节不同而增加或减少，此处为12个月平均值。
2. 投资回收计算
|项目名称 |费用 |
|装修 |11378元 |
|室内物品 |10750元 |
|租金、水电、员工费 |50940元/年 |
|首批进货 |25046元 |
|流动资金 |10000元 |
|总计 |108114元 |
计算：
进口零食店的利润为5成—6成。
每月固定成本=50940/12+（11378+10750）/60+8000=11613元
备注：装修和室内物品预计使用5年，在5年内不做根本性的变动。
每月销售额平均为1.6万元（参照学校其他店铺资料得出）即：销售额约19万/年
盈利金额约为：5000元/月 即：6万/年
（三）风险
开店经营生意多多少少会存在一些风险，开进口零食店也不例外。进口零食属于中高档
零食，价格较贵，相对于国产零食店而言，开进口零食店的风险较大，以下是我们此次
开进口零食店将会面临的风险。
1. 进口零食成本较高
进口零食一般包装精致，外形轻巧，相对于国产零食而言，属于中高端的精品零食。所
以，进口零食的成本相对于国产零食而言，会较高。成本较高，导致零食的售卖价格也
较高，与同类产品的国产零食相比，明显没价格优势。
2. 货品滞销
进口零食价格较贵，一般会购买的消费者都是经济条件较好的或者是喜欢外国零食的
人，但相对于经济一般的消费者而言，由于在国产零食中也有同类产品，所以他们会倾
向于购买价格较低的国产零食。消费外国零食的人少，就会导致货品积存，产生滞销的
情况。
3. 零食的质量卫生
进口零食的货源卫生极其重要，有些厂家因为个人的私利，会向批发商售卖一些质量
有小问题的零食。厂家觉得小小的质量问题不成问题，但是，若发生消费者因吃某零食
之后中毒事件，就会牵连批发商，给批发商造成一定的经济、精神、声誉、诚信损失。
还有，进口零食价格较贵，出现滞销状况时，会使用一些促销活动，但是，这时的零
食都将近保质期，由于天气的原因，零食开始会发生变质现象。
4. 进货运输过程中的货物缺损
零食从出产到商家手里需要借用交通工具进行输送，零食在运输过程中会发生碰撞，导
致外观的变形。例如，易碎的饼干会在运输途中被挤压，造成饼干破碎；铁罐的饮料由
于运输过程中大力的碰撞，铁罐会发生变形。消费者是不会购买缺损的零食的，所以，
货物缺损也是商家的一个投入风险，为避免此风险，应该和零食厂家商定运输造成的零
食缺损问题。
5. 进口零食观念传达难
进口零食一般价格较高，由于精致的外包装，看起来就像精品一样。目前，吃外国零食
对于很多人来讲属于一种高消费，他们会认为国产零食物美价廉，不需要吃贵的外国货
。所以，要逐渐把外国精品零食观融入到年轻一代，需要一定的投入和耐心。
6. 进口零食店面选址要求高
进口零食的价格虽然比国产零食高，但是它的利润空间并没有想象中的大，为了保证客
流量，店铺的选址就要在繁华地带，而这些繁华地带的租金投入要比一般的店面高。另
外，繁华地带周围一般会有其他的超市，零食店，水果店等等，这无形中就形成了进口
零食店的竞争对手。
我们此次的进口零食店选在海华7栋楼下，这里是北师大的购物繁华地带，能保证客
流量。但是，周围有OK便利店、超市、水果店，这又形成了进口零食店的竞争对手。有
些学生本来想去买进口零食的，突然看了一下其他的零食或水果，就改变了想法。所以
，进口零食店的地址好坏也会是开进口零食店的一个风险。
一、项目背景
（一）项目提出原因
1. 有市场空白，利润丰厚（差异化市场营销） 2．有需求
3．资金充裕，风险较小，可操作性强
二、项目环境
（一） 行业状况
（二） 市场的调查与分析
1. 市场分析 (市场=人群+消费者+购买力)
（三） 竞争对手分析
1. 价格便宜 2. 已拥有一定的顾客群
（四） 项目优势
1. 项目运作的可行性 2.项目的独特与创新性
三、市场战略
(一)市场细分与定位
1．目标市场 2．市场定位
（二）推广策略
1. 媒体广告 2. 让利打折
3、买满即送 4、Vip卡
四、店铺运营
（一）渠道（进货）
1.概述
2.详细分析：
3.初期货源
（二）预算与收益分析
1. 基本资金需求
2. 投资回收计算
（四）风险
-----------------------
“买满即送”
根据顾客消费金额、店内产品的库存状况和送货地址给予相应免费服务。
免费赠送：顾客一次性消费达到一定数额即可享受免费赠送非同产品服务。
免费送货：顾客一次性消费达到一定数额即可享受免费送货上门服务。
Vip卡
发放方式
尊贵服务
会员管理
会员购买任何产品9折优惠（特价品、促销品除外）
开店当天即买即送；其他时间购买满一定金额即免费赠送。
登记会员信息，定期更新会员库，关注会员动向。若会员卡遗失，手机号和身份证可作
为找回会员卡的依据。
会员会不定期获得店内动向和主营产品信息，优先享受新产品，享受会员专利.
进货渠道
网购
直接批发
淘宝、阿里巴巴等
零食批发网
广州
澳门
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】开设进口零食专卖店的策划.doc |
党员教育岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |党员教育岗 |岗位编号 |07.01.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |党委办公室组宣室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|组宣室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部门、分支行党务工作人员 |
| |外部协调单位(External)|北京市金融工委 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 按照华夏银行总行党委工作计划和岗位责任目标管理要求， |
|职责 |起草党员教育制度、计划和总结，推动党员教育工作，指导分支行党委开好民主生活|
|(Duty&Res|会，开展多种形式的党员教育和评选表彰活动，提高党员的思想觉悟和政策理论水平|
|ponsibili|，充分发挥党员在我行改革与发展中的先锋模范作用。 |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |起草制度 |起草党员思想教育制度或实施细则，并组织在全行实施。 |
| |2 |起草计划、|起草全行党员年度思想教育工作计划，指导督促贯彻落实，起草|
| | |总结 |年度党员思想教育工作总结。 |
| |3 |党建目标责|起草分支行年度党建工作目标管理责任制考核细则，组织对落实|
| | |任制管理 |情况进行监督、检查和总结。 |
| |4 |开展党员教|组织推动全行党员的马克思主义基本理论、党的路线方针政策、|
| | |育活动 |党的基本知识、共产主义理想和职业道德、党规法制等教育，有|
| | | |针对性地组织开展丰富多彩的主题教育活动。 |
| |5 |加强分支行|起草分支行党委中心组理论学习和领导班子民主生活会意见，指|
| | |领导班子建|导、督促分支行党委搞好政治理论学习，开好民主生活会，提高|
| | |设 |班子的战斗力。 |
| |6 |开展各种党|负责基层党组织和党员开展创新争优等各种评选活动，表彰先进|
| | |内评选活动|，总结经验，激励广大党员。 |
| |7 |档案管理 |搞好党员教育工作文件、资料的归档和保管工作。 |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |每年2月底以前提出分支行党建目标管理责任制考核细则 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |按要求提出开展全行党员主题教育活动的方案 |
| |次年一个月内完成上年党员教育资料整理归档工作 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |组宣室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |党委办公室各岗位 |
| |入职培训(Orientation) |党章、机关党的基层组织工作手册、党支部工作手册和党|
| | |务管理学 |
| |在职培训(On-job |国家法律法规、商业银行经营管理、行政管理学 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|政工 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |熟悉党的路线、方针、政策，掌握企业文化理论等社会科|
| | |学方面的基础知识，掌握行政事务工作程序 |
| |语言(Lang|英语水平 |基础英语 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |党务管理 |年限 |2 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/07.01.02组宣室－党员教育岗位说明书.doc |
学 院： 数学与统计学院
专 业： 数学与应用数学
年 级： 2 0 0 5 级
姓 名： 程 为 民
学 号： 222005070101092
艾滋病疗法的评价及疗效的预测
摘 要
本文通过对大量艾滋病患者用药情况调查数据的分析处理，建立了数据的统计分析及推
断模型，对不同数据按照实际情况进行合理分类。根据建立的模型比较艾滋病各种不同
疗法的优劣，并通过多项式拟合的方法做出药物治疗的拟合曲线以预测其治疗的最佳终
止时间以及疗效。最后综合病人自身经济条件，利用图像选择出一种疗效佳、成本又低
的疗法，实际可行性很高！接着还对模型的稳定性、误差作了深入的分析，评价，并且
做出细致的灵敏度分析，还有对模型优缺点的分析讨论也十分客观、实际，据此做出的
改进使模型的预测、评价结果更准确，更科学！
本文还适当利用图形进行比较，增强问题分析解说的力度和真实准确性！
关键词 多项式拟合 统计分析 分类处理
一 问题的提出
当前人类社会最严重的瘟疫之一（艾滋病）。全名为“获得性免疫缺损综合症”，英文
简称AIDS，它是由艾滋病毒（英文简称HIV）引起的。破坏人的免疫系统，使人体丧失抵
抗各种疾病的能力，从而严重危害人的生命。从1981年发现以来的20多年间，它已经吞
噬了近3000万人的生命。如何有效防治及治疗艾滋病已经成为社会关注的焦点。
首先让我们了解一下治疗机理：
人类免疫系统的CD4细胞担任着“门卫”的工作。在抵御HIV的入侵中有重要作用，当C
D4被HIV感染而裂解时，CD4数量会急剧减少，HIV将迅速增加，导致AIDS发作。
因此艾滋病的治疗方向：是尽量减少人体内HIV的数量，同时产生更多的CD4，至少要有
效地降低CD4减少的速度，以提高人体免疫能力。
迄今还没有找到能根治AIDS的疗法，目前的一些AIDS疗法不仅对人体有副作用，而且
成本也很高。人类很需要寻找一个疗效佳、成本低的AIDS疗法。在寻找疗法的过程中，
我们需要根据收集到的数据统计分析来预测继续治疗的效果及确定最佳治疗终止时间。
并对目前常用的几种疗法进行比较分析、评价优劣，并得出成本与疗效兼优的疗法。
二 问题分析
该问题是一个通过实验数据，预测AIDS疗法治疗效果和寻找最佳治疗终止时间的问
题。在对数据进行分析后，考虑到数据量大，我们决定采用平均值为基本数据进行拟合
。
对附件一的数据进行处理：去除其中的不完全数据，计算出在各周CD4和HIV浓度的平
均增量，从而得到两组数据，进而用Matlab软件进行多项式拟合处理，根据得到的拟合
曲线进行预测和分析，继而确定最佳治疗终止时间。
对附件二的数据进行处理：有些病人的测量只有初始数据，因而看不出疗效，对于这
类数据我们予以排除，这样可以避免造成较大的误差。然后再对四种疗法分别按照不同
年龄段（30岁以下，30—40，40岁以上）进行分类统计处理，计算出各组病人在各测试周
体内CD4的平均增量，得到12组数据，对其按年龄段分为三组，运用Matlab软件进行多项
式拟合处理，根据得到的拟合曲线比较各种疗法疗效的优劣，并对较优的疗法预测继续
治疗的效果，确定最佳治疗终止时间。
最后结合各种疗法的价格对这四种疗法进行综合评估。
三 模型基本假设及说明
1.我们假设采集的数据科学合理，有代表性，不受地域等因素影响或者说这种影响所
造成的误差可以忽略不计！
2．数据处理时，排除掉了极个别的不完全数据，由于原始数据的随机性，因此并不
影响用于计算的数据的合理性。
3．在预测药物疗效的过程中，只以CD4或HIV的浓度为标准，而不考虑其它因素的影
响。
4．在比较四种疗法，评价优劣，对附件二进行数据处理时，将第8n周及其前后相差
一周左右所测得的数据统一看作是在第8n周测得的。（n=0、1、2、3、4）
5．附件二中，同一年龄段病人的身体素质视为在同一水平线。
6.考虑药品价格时，不考虑由于不同地区的运输而造成的价格差异和改变。
7.治疗过程中，不考虑病人因别的原因服用其它药物是否会影响测试结果。
四 模型的建立及求解
问题一：
将附表1中的不全数据去除，统计出在0周和3周都有数据的病人，用这些病人在第3周
的CD4的平均值减去在第0周的值，得出CD4平均增量Z3，用其在第0周的HIV平均值减去在
第3周的平均值，得出HIV的平均减少量J3。再统计出在第0周和第4周都有数据的病人，
用这些病人在第4周的CD4的平均值减去其在第0周的平均值，得出平均增量Z4，用其在第
0周HIV的平均值减去在第4周的平均值，得到HIV平均减少量J4…这样重复下去,便得到两
组数据:Z3，Z4，Z5…Z42和J3，J4，J5…J42.(若某组病人数量少于10人，则不
记这组数据)。数据为：
|时间（周 |CD4增量平均值 |HIV增量平均 |
|） | |值 |
|0 |0 |0 |
|3 |43.24528302 |1.898 |
|4 |49.74672489 |1.834361233 |
|5 |46.31147541 |1.929787234 |
|7 |64.98360656 |1.984745763 |
|8 |68.61538462 |2.114720812 |
|9 |76.37846154 |2.259615385 |
|22 |83 |1.8 |
|23 |110.96875 |2.249180328 |
|24 |96.38405797 |2.26 |
|25 |84.59322034 |2.483636364 |
|26 |56.53846154 |1.385 |
|38 |82.6 |2.064285714 |
|39 |130.3461538 |2.225531915 |
|40 |113.6276596 |2.374698795 |
|41 |100.7941176 |1.795454545 |
考虑到CD4增量平均值比相应的HIV增量大很多倍，作出图形后不便于观察两者的关系
，故做出如下处理：
将每个CD4增量平均值分别除以其增量平均值的最大值，记为A，（用同样的方法处理
HIV增量平均值，记为B），得到相应的表格：
|时间（周） |A |B |
|0 |0 |0 |
|3 |0.764202 |0.331772 |
|4 |0.738579 |0.381651 |
|5 |0.777001 |0.355296 |
|7 |0.799129 |0.498546 |
|8 |0.851462 |0.526409 |
|9 |0.909801 |0.585966 |
|22 |0.724744 |0.636766 |
|23 |0.9056 |0.851339 |
|24 |0.909956 |0.739447 |
|25 |1 |0.648989 |
|26 |0.55765 |0.433756 |
|38 |0.831155 |0.633697 |
|39 |0.896078 |1 |
|40 |0.956138 |0.871737 |
|41 |0.722914 |0.77328 |
再以这两组数据的代号的数字为自变量，以这两组数据为函数值进行多项式拟合。
以下为所编程序：
x=[3 4 5 7 8 9 22 23 24 25 26 38 39 40 41];
y1=[0.764202 0.738579 0.777001 0.799129 0.851462 0.909801 0.724744 0.9056
0.909956 1 0.5765 0.831155 0.896078 0.956133 0.722914];
y2=[0.331772 0.381651 0.355296 0.498546 0.526409 0.585966 0.636766
0.851339 0.739447 0.648989 0.433756 0.633697 1 0.871737 0.77328];
q5=polyfit(x,y2,5),p5=polyfit(x,y1,5);
disp('5次拟合'),poly2str(q5,'x')
poly2str(p5,'x');
xx=3:0.1:47;
y25=polyval(q5,xx),y15=polyval(p5,xx);
plot(x,y1,'r-*',x,y2,'g-*',xx,y25,'k-.',xx,y15);
运行此程序所得图像如下：
[pic]
图1-1
[pic]
图1-2
说明：红色实线表示CD4原始数据连线图象，蓝色实线表示其5次拟合曲线；
绿色实线表示HIV原始数据连线图象，黑色虚线表示其5次拟合曲线。
分析：由图像1-
1易知两条拟合曲线呈正相关，可以看出在约40周以后，CD4的增加量减小，且减小速度
越来越快；同时HIV的减少量越来越少，且减小速度越来越快。由图1-
2看出：在40周以后图像不再有上升趋势。所以40周以后药物疗效逐渐变差甚至完全失去
疗效。由此可以确定最佳治疗终止时间为40周左右。
问题二：将附表二中，数据少与三组的病人的数据删除。将余下的数据按疗法分为4
组。再将每组中的数据按年龄段进行分组（30岁以下，30岁到40岁，40岁以上）。对每
组中的数据进行如下处理：找出在第0周和在第7—9周都有数据的病人，用这些病人在第
7—9周CD4数据的平均值减去其在第0周的平均值，得出数据ZZkmn(ZZ仅为代号；k为周数
代号：0代表第0周，1代表在第7--9周，2代表第15--17周，3代表在第23--
25周，4代表在第31--
33周，5代表在第38周以上；m为疗法代号：1代表疗法1，2代表疗法2，3代表疗法3，4代
表疗法4；n为年龄段代号：1代表30岁以下，2代表30岁到40岁，3代表40岁以上的)。再
找出在第0周和第15—17周都有数据的病人，在第0周和第23--
25周都有数据的病人，在第0周和第31—33周都有数据的病人，第0周和第38周以上都有数
据的病人，并分别进行和上边相同的处理。这样便得出12组数据。
以数据代号中的k为自变量，数据为函数值进行拟合。（每类中的四组数据的图画在
同一个图中以便于比较，令ZZ0mn=0）
年龄在30以下的：
|时间（周）|CD4增量 |
| |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |
|0 |0 |
| |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |
|0 |0 |
| |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |
|0 |0 |0 |0 |0 |
|8 |-0.1385|-0.0516|0.278297|0.375755|
| |8 |7 | | |
|16 |-0.1485|-0.0326|0.043719|0.281164|
| |6 |5 | | |
|24 |-0.3523|-0.3901|-0.04567|0.208459|
| |1 |4 | | |
|32 |-0.4034|-0.1421|-0.0928 |0.001791|
| |1 |3 | | |
|40 |-0.7145|-0.6095|0.044394|0.004556|
| |1 |9 | | |
表2-3
编写多项式拟合程序如下：
x=[0 8 16 24 32 40];
y130=[0 -0.138581928 -0.148564368 -0.352313846 -0.40341
-0.714508696]
y230=[0 -0.051674324 -0.032647436 -0.390135938 -0.14212623
-0.609588];
y330=[0 0.278297368 0.043719355 -0.045668852 -0.092798592
0.04439375];
y430=[0 0.375754762 0.281163636 0.20845942 0.001790789
0.00455625];
p130=polyfit(x,y130,4),p230=polyfit(x,y230,4),p330=polyfit(x,y330,4),p430=po
lyfit(x,y430,4),
disp('4次拟合'),poly2str(p130,'x');
poly2str(p230,'x');
poly2str(p330,'x');
poly2str(p430,'x');
x7=-1:0.1:48;
y1309=polyval(p130,x7);y2309=polyval(p230,x7);y3309=polyval(p330,x7);y4309=p
olyval(p430,x7);
plot(x,y130,'r-*',x7,y1309),title('130');
hold on;
plot(x,y230,'k-o',x7,y2309);
plot(x,y330,'m-*',x7,y3309);
plot(x,y430,'g-pentagram',x7,y4309);grid;
hold off
运行以上程序得到图像如下：
[pic]
图2-3
分析说明：在不同年龄病人的身体素质不同，因而我们先按年龄段对病人分组。共三
组：
第一组：（30岁以下）由图2-1看出：疗法4
CD4的增量明显高于其它三种疗法，且变化一直都较稳定，所以它的疗效是最好的；疗法
3
CD4的增量次于疗法4，但其变化也较稳定，而且其治疗最佳终止时间比其它三种疗法都
长；疗法1和2的CD4增量一直都比较小，而且几乎没有上升趋势，治疗最佳终止时间也比
较短。
还可根据图像预测出若继续采用疗法4进行治疗，效果不佳。因为在36周以后其拟合
图像呈下降趋势，并一直下降下去！
第二组：（30—40）由图2-
2看出：对于疗法4，虽然此时CD4变化已不太稳定，但其增量明显高于其它三种疗法，所
以疗法4仍是最佳疗法；疗法3，CD4增量仅次于疗法4，但其变化相对稳定
；疗法1和2，CD4较早就开始呈减少趋势。
还可根据图像预测出若继续采用疗法4进行治疗，效果不佳。因为在8周以后其拟合图
像呈下降趋势，并一直下降下去！
第三组：（40岁以上）由图2-3看出：疗法4
CD4的增量明显高于其它三种疗法，且变化一直都较稳定，所以它的疗效是最好的；疗法
3
CD4的增量次于疗法4，但其变化也较稳定，而且其治疗最佳终止时间比其它三种疗法都
长；疗法1和2，CD4增量很小，较早就开始呈减少趋势。
再由图像看出第四种疗法在第10周以后，CD4基本呈直线下降趋势。所以预测最佳治
疗终止时间为第10周 左右。
问题三
|各疗法说明 |价格（每日） |
|疗法1 600mg zid或400mg did每日 按月轮换使用 |$1.6或$0.85 |
|疗法2 600 mg zid加2.25 mg zal每日 |$(1.6+1.85) |
|疗法3 600 mg zid加400 mg did每日 |$(1.6+0.85) |
|疗法4 600 mg zid加400 mg did，再加400 mg |$(1.6+0.85+1.2|
|nev每日 |) |
表3-1
结合问题二的图像和结论：
第一组中
疗法1和2疗效不佳，不建议病人采用；
疗法3的最佳治疗终止时间约为第8周，共8*7=56天。总费用为：（1.6+0.85）*56=137.
2（美元）；
疗法4的最佳治疗终止时间约为第36周，共36*7=252天。总费用为：（1.6+0.85+1.2）*
252=919.8（美元）；
第二组中
疗法1疗效不佳，不建议采用；
疗法2的最佳治疗终止时间约为第5周，共5*7=35天。总费用为（1.6+1.85）*35=120.75
(美元)；
疗法3的最佳治疗终止时间约为第8周，共8*7=56天。总费用为（1.6+0.85）*56=137.2（
美元）；
疗法4的最佳治疗终止时间约为第8周，共8*7=56天。总费用为（1.6+0.85+1.2）*56=20
4.4（美元）。
第三组中
疗法1和2疗效不佳，不建议病人采用；
疗法3的最佳治疗终止时间约为第8周，共8*7=56天。总费用为：（1.6+0.85）*56=137.
2（美元）；
疗法4的最佳治疗终止时间约为第8周，共8*7=56天。总费用为：56*（1.6+0.85+1.2）=
204.4（美元）。
综上，若病人要综合考虑疗效和费用时，建议采用疗法3！
五、稳定性分析、误差分析、灵敏度分析
本模型利用了大量的实验数据来求得平均值，但由于实验数据中各人的差异很大，利
用此模型的结论来预测针对个人的疗效和选择疗法，误差会较大。所以本模型所得结论
只能作为参考。如果要更好的预测针对某人的疗效来选择疗法，应该找出几十个数据和
这人具有相似性的病人的数据，利用此模型的方法来预测。
六、优缺点的讨论
优点：本模型利用大量实验数据，给出的结论具有一般性，这会给那些从没测试过的
病人以很好的建议。
按年龄分段处理，使得结果更具针对性，也更准确。
缺点：本模型所利用的平均值中，有的平均值的源数据只有十多组，这样算出的平均
值很可能不具一般性，这很可能导致模型有误差。在预测最佳终止时间时，所得出的结
果虽不够精确，但在实际情况中，不定因素很多，预测的结果不可能很精确，因此所给
出的结果是合理的。
七、推广和改进
在问题1中，对与实验数据分布不均的问题，可以通过改变采集的数据来解决。如在
大约每四周时，采集一次数据。通过移动平均来消除一些特殊值带来的负面影响，这样
在数据拟合时，会得到更好的拟合曲线，使得预测的结果可靠性更佳。在对年龄分段时
，缺少一个科学的标准（如：体质与年龄的关系），分段就具有主观性，这也会降低结
果的可靠性。
| 0 | negative_file/░¼╫╠▓í┴╞╖¿╡─╞└╝█╝░┴╞╨º╡─╘ñ▓Γ2.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |审核主管 |岗位编 |0167002 |所在部门 |企业管理部 |
| | |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |企业管理部经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |事业部各部门 |
|外部关系 |国家质量监督局/山东省质量监督局/青岛质量监督局 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |企业管理部经理 |
|轮换岗位 |体系主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、考核细则 |
|(1)、编制各部门考核细则[承办] |
|2、工作任务单 |
|(1)、各部门工作任务单登记（审核）[承办] |
|(2)、对工作任务单跟踪落实[承办] |
|(3)、审核相关部门工作任务单[承办] |
|(4)、跟踪落实财务罚款情况[承办] |
|(5)、工作任务单考核[承办] |
|3、收集资料 |
|(1)、为申报创新成果去相关部门收集资料[承办] |
|4、免检资料准备 |
|(1)、复印免检资料[承办] |
|(2)、免检资料盖章[承办] |
|(3)、去档案室查找资料/还资料[承办] |
|(4)、整理免检资料[承办] |
|(5)、去集团/股份公司送/拿资料[承办] |
|(6)、接收型式试验报告邮件[承办] |
|(7)、打印资料[承办] |
|5、上报准备 |
|(1)、把免检资料存到磁盘上，上报省质量技术监督局[承办] |
|(2)、准备向省局申报免检资料的原件[承办] |
|(3)、因“免检工作”申请电脑磁盘并签字领取[承办] |
|6、调查问题 |
|(1)、解决市场反馈问题[承办] |
|(2)、跟踪库存老品柜机进展情况，并就出现的问题与相关部门沟通[承办] |
|(3)、将公开答复传递给相关部门[承办] |
|(4)、查售后服务中心对配件问题责任人的考核情况[承办] |
|(5)、去领导办公室汇报市场反馈问题处理意见[承办] |
|(6)、查售后服务中心对配件问题责任人的考核情况[承办] |
|(7)、监督微波炉库抽查成品[承办] |
|(8)、检查物流公司考核物流车辆的罚款情况[承办] |
|(9)、查外协件检测中心对外协厂家考核落实情况[承办] |
|(10)、查售后服务中心安装安装/维修结算情况[承办] |
|(11)、调查老品电机、风叶、外壳材料情况以及库存情况[承办] |
|(12)、处理净化设备厂亚样机运费以及挂账情况[承办] |
|(13)、落实净化设备厂缺料明细[承办] |
|(14)、将车间工位强烈反应的杭原材料存在质量问题进行信息传递[承办] |
|7、参加落实问题 |
|(1)、与服务中心负责人沟通关于材料粘贴编码的议案[承办] |
|(2)、与分厂沟通关于在成本核查中分厂存在的问题[承办] |
|(3)、参加关于空调器部分部件粘贴材料编码的会议[承办] |
|8/负责制定战略规划，包括年度和长期规划 |
|9. 负责制定各部门的目标责任书，并跟进落实 |
|10负责制定各部门的目标责任书，并跟进落实 |
|11.负责组织废料、办公用品等价格招标和评审。 |
|12/负责国内销售部、售后服务部、国内物流部、策划部、市场部的过程检查。 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |专科或专科以上 |
|专业教育 |经济学类、统计学、公共管理类 |
|职业资格证书 |英语国家四级、计算机国家一级或二级 |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、自制力、韧性、诚实、主动性、圆通、智慧、踏实|
|能力 | |、勤奋、热情 |
| |运动能力 |视力 |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、控制能力、分析判断力、书面表达能力、决策|
| | |力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、其他管理和行政 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、工作任务单 |
|(1)、各部门工作任务单登记（审核）[承办] |
|(2)、对工作任务单跟踪落实[承办] |
|(3)、审核相关部门工作任务单[承办] |
|(4)、工作任务单考核[承办] |
|2、免检资料准备 |
|(1)、免检资料盖章[承办] |
|(2)、整理免检资料[承办] |
|3、上报准备 |
|(1)、把免检资料存到磁盘上，上报省质量技术监督局[承办] |
|(2)、准备向省局申报免检资料的原件[承办] |
|4、调查问题 |
|(1)、将公开答复传递给相关部门[承办] |
|(2)、查售后服务中心对配件问题责任人的考核情况[承办] |
|(3)、去领导办公室汇报市场反馈问题处理意见[承办] |
|(4)、检查物流公司考核物流车辆的罚款情况[承办] |
|(5)、查外协件检测中心对外协厂家考核落实情况[承办] |
|(6)、查售后服务中心安装安装/维修结算情况[承办] |
|(7)、落实净化设备厂缺料明细[承办] |
|(8)、将车间工位强烈反应的杭原材料存在质量问题进行信息传递[承办] |
|5、参加落实问题 |
|(1)、与分厂沟通关于在成本核查中分厂存在的问题[承办] |
|(2)、参加关于空调器部分部件粘贴材料编码的会议[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |计算机国家一级或二级 |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、自制力、韧性、诚实、主动性、圆通、智慧、踏实|
|能力 | |、勤奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、控制能力、分析判断力、书面表达能力、决策|
| | |力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |经济师 |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力 |
| 0 | negative_file/审核主管[0167002]工作说明书.doc |
承揽合同
ＧＦ－９０－０３０３
定作方： 合同编号：
承揽方： 签订地点：
一、项目名称、任务量、酬金、完成期限、备注 签订时间： 年 月
日
|项目名称 |任务量（工 |酬 金 |完成期限 |备注 |
| |时） | | | |
| | |包 干 |工资／小 | | |
| | | |时 | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|合计人民币金额（大写） |
（注：空格如不够用，可以另接。）
二、项目的内容及质量技术要求
────────────────────────────────────
───────────────────
三、技术资料、图纸提供办法及保密要求
────────────────────────────────────
───────────────────
四、验收标准、方法和期限
────────────────────────────────────
───────────────────
五、结算方式及期限
────────────────────────────────────
───────────────────
六、违约责任
────────────────────────────────────
───────────────────
七、解决合同纠纷的方式
────────────────────────────────────
───────────────────
八、双方协商的其它条款
────────────────────────────────────
───────────────────
定 作 方 承 揽 方
单位名称（章） 单位名称（章）
鉴（公）证意见：
单位地址： 单位地址：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人： 经办人：
电 话： 电 话：
鉴（公）证机关（章）
开户银行： 开户银行：
年 月 日
帐 号： 帐 号：
（注：除国家另有规定外，
邮政编码： 邮政编码：
鉴（公）证实行自愿原则）
有效期限： 年 月 日至 年 月 日
监制部门： 印制单位：
| 0 | negative_file/承揽合同.doc |
在24小时内创造10万美金收入
如何利用互联网白手起家，创造巨额财富
此手稿为Robert G
Allen先生在新加坡举办的3天讲座的详细记录。这个课程的学费是3000新加坡币/人（约
等于16000人民币/人）
我的故事：如何在24小时内利用互联网赚10万美金
24小时内利用一台能上网的电脑，我赚取了10万美金！！！！千真万确！！！
你能否想象到在你睡觉的时候仍然能够赚钱？你能否想象到当你早上醒来的时候你银行
的帐号比昨天上床前有更多的金钱？这一切都不是梦境，如果你愿意相信的话，让我来
告诉你如何利用互联网做到！！
当我和你们分享这些信息的时候我真的很兴奋，我坚信如果你愿意跟随我在这堂课上讲
述的方法和策略，你的生活将从此改变，你会让你身边所有的人都嫉妒你。
当你去问任何做生意的人为什么他们要去做生意，大多数人都会告诉你，他们想要赚钱
。如果你再问深一层赚到钱又怎样？他们可能会回答你：想要自由；想要在任何时间、
任何地点和自己喜欢的人做自己喜欢做的事情而不需要担心钱的问题。
这样的回答符合你的想法吗？
如果你的答案真是这样的话，我可以很肯定地告诉你，利用互联网开始你的淘金计划就
真的能够带给你自由。我为什么要问你这个问题？因为在全世界，每天都会有几千个新
注册的公司，而这些公司的老板在开始他们的生意前都忘记了问自己一个问题：“我为何
要这样做？”。即便是他们真的这样问自己，大多数人的答案可能会是：我要脱离现在这
份薪水很低，但是又桎梏了我自由的工作。”所以这些人开始他们的生意是因为想要逃脱
工作的“牢狱生活”。但是他们往往陷进了另外一个牢狱的陷阱，那就是他们自己做生意
，实际上是为自己找了一份较高薪水的其他工作。他们变成了自雇人士，但并没有获得
自由。
我相信大家都同意我上述的观点，好，现在就让我告诉你如何利用互联网在最短的时间
内赚取最多的钱，从而获得你想要的自由！
在这堂课上，我会告诉你几个我已经验证的有效方法，让任何人都能够在网上获得巨额
的收入。这个收入我称它为：24/7/364收入，意思是说一天24小时，一星期7天，一年3
65天会自动地不间断的产生。这种收入的模式我相信是任何人都梦寐以求的，我可以向
你保证，你一定能够做到，并且很快。
有多快？为了测试我的方法，我为自己设计了一个挑战，结果我在24小时内赚取了10万
美金。我如何做到呢？就是使用了我在这堂课上给你们提供的任何一种方法。
在这个课程中，我还会教给你避免在互联网上使用错误的方法。坦白说，太多的人想要
进入互联网，并且寻找金钱。每天都有人创立他们的网站，然后希望金钱能够自动流进
他们那里，这种方法行不通的。
我不知道当你想到“互联网”这个词汇的时候，你有怎样的感觉，如果你知道在互联网上
有数百万的网页被保存在数百万个链接上时，你可能会觉得失望。根据“美国科技时报”
报道：每一天都会有新的上百万个链接出现在网络上，所以我们可以断定，只要互联网
更加的流行，你的网站的曝光率就会越低，而不是越高。现在的人很挑剔，你没有一个
好的理由让人们浏览你的网站，他们根本就不会理睬你。
你应该把互联网看成是一种媒介，就像电视和收音机那样，只不过它更先进和快捷。一
旦你理解了这一点，你就能够利用它更快捷和以更低廉的成本传递你的信息给更多的人
。
永恒的营销定律同样适用于互联网
美国营销大师，杰·亚伯拉罕曾经给出这样一个定理：
任何一个企业想要增加业绩，只能从以下三点着手：
1. 增加你的客户
2. 增加你每一笔的销售额度
3. 增加你客户的购买频率
如果你能够善用这个定律，你的生意就一定能够做大，无论是否利用互联网。反之，你
的生意可能会走向崩溃的边缘。
我对这个定律理解得非常透彻，在过去的25年中，通过不断的尝试，我成功的通过销售
我个人的信息就赚取到500万美金。所以大家现在参加的这个课程，是我25年经验的结晶
。我深信任何企业只要学会善用上述的定律，它的业绩一定能够在一年内增加一倍，即
便是不用互联网。所以我的这堂课适用于任何企业。那么对于想要利用互联网淘金的人
，也是一定要学会使用上述定律，否则，他一定会在www.xxx.com的世界中被埋没。
这个世界变化得太快，因此任何一本讲述互联网淘金的书很可能在出版的时候就已经落
伍了。然而我的这堂课建基于上述的“永恒营销定律”，所以即便是你10年以后才接触到
这些内容，你也肯定能够从这当中的市场策略中赚取巨额的金钱。
我要告诉你，这不只是一堂课，这是一个生意。当你结束这些天的课程后，你真的要亲
自实践，去建造你的互联网赚钱机器，实现你的自由梦。
这真的能做到？如果你还是怀疑的话，让我告诉你，千真万确。在我的生命中，我总是
挑战自己。当我写我的第一本畅销书书“Nothing
Down”的时候，我向所有传媒宣布：“把我放在美国任何一个城市，给我100美金的生活费
，我会在72小时内买下一栋非常好的房地产，并且不需要花费我自己的一分钱。”。当时
洛杉矶时报的一名记者不相信，真的挑战我，他们把我送到三藩市，并且给我100美金，
记录了时间。结果在57小时内我买下了7栋房地产，并且还给这位记者20元美金，是我在
这57小时内用剩下的。
我要向你展示利用互联网赚钱可以在极短的时间内成功，你不需要等上几年或是几个月
。相信你已经知道，我曾经对传媒许诺：“给我一台能上网的电脑，我能在24小时内赚取
至少24,000美金”。接下来，我将正式告诉你我如何做到的秘密。我写过三本全球范围内
的畅销书，这些书帮助了数以千计的人成为百万，甚至千万富翁。现在轮到你了！你准
备好了吗？让我们开始吧！
我虽然经商25年，但我应用互联网淘金却是在不久以前。我知道在今天还有成千上万的
企业没有借助互联网的优势，但那是迟早的事情。
在几年前，我的一个朋友，名字是David
LeDoux，来到我家，告诉我，嗨！Bob（Robert G
Allen的小名），我在一天里面赚了13,000美金。我非常惊奇，很想知道他如何做到的。
于是他坐下来，在我的电脑旁边，说：“让我来给你示范吧！”。
不过在他正式示范前，先是告诉了我他如何利用近期推出的一个网站吸引访客，然后有
很多人自愿定期阅读他的免费电子报。仅仅几个月，他就获得了1500个读者。他每周都
会通过邮件向他的读者发送他的研究资讯，并且在电子报中参杂着一些产品和服务的广
告，由于电子邮件的成本几乎为零，所以他的每一笔交易几乎是纯利润。
“让我来给你示范吧！”
他用我的电脑写了一封简短的信函：
大家好，又是David LeDoux。我现在正坐在我的朋友Robert G
Allen家里，他可是纽约时报畅销书的作者。通过他的很多销量排在冠军榜上的书籍和他
发行的语音视听资料，他已经成功地帮助数千人成为百万富翁。他现在的热销语音CD，
“财源滚滚”，在市面上的售价是60美元一套。不过经过我和他的谈判，我已经成功地说
服他让利。在接下来的60分钟里面，他同意我的读者可以以29.95美金就能够拥有这套教
材。如果你有兴趣，请立即回应我。请在回信中写上你的姓名、地址还有信用卡号码以
及到期日。祝大家愉快。David LeDoux。
他让我计算时间，然后他把这封信寄出去给他的1500个读者。我感到很迷茫。
61秒过过去了，突然在David
LeDoux的邮箱里出现了第一封信，“叮”的一声！这封信包含了一个读者的名字、地址以
及信用卡的所有资料。在接下来的一个小时里面，尽管David
LeDoux不断向我解释利用互联网淘金的优点，但我的精力真的不能集中。我不断地被电
子邮件的“叮”“叮”声震撼着。数百元的订单涌进来。我真的惊呆了，在我的眼前，我的
朋友只是用了几乎是零成本的方法就为我产生出来一些收入。尽管不多，但我还是被震
撼了。我没有被这突如其来的利润震撼，而是被这种零成本营销的力量所震撼。
让我们来计算一下。假设你要用地面的方式销售标价为100美金的一套课程，假设你有1
0000个客户的名单（事实上光是这些名单你就不知道从哪里获得），根据统计，以邮政
服务寄信的方式行销，回馈率大约是0.5%，也就是说，10000个人里面大概有50人回应你
。假设这些人都买你的产品，你会获得5000美元的收入。但不要忘记你每寄一封信就要
花上0.5元的邮费，刚好10000封信也是5000元，就是说即使你的产品不需要成本的话你
也是没钱赚。何况还有那些信封的费用、胶水的费用等等。你没有钱可以赚！！
但是如果你用互联网来做同样的事情，这次我们同样是出售一套价值为100美元的课程，
不过都是电子处理过的，变成电脑档案。所以这些档案可以透过互联网传送给你的客户
。还是同样在10000人里面只有50人回应你。但这次这5000元就是你的纯利润。
你明白了吗？精彩的还在后面，你寄出去10000封信获得5000元的利润。如果你寄出去1
0万封信呢？你的回报不就是5万美金吗？如果是100万封呢？还有，如果你每月都寄一次
信，提供不同的好产品结果会怎样？每星期一次又会怎样？现在你应该明白我为何感到
这样震撼了吧？
我没有再浪费任何时间，马上创建了自己的网站。经过几次调整，我的www.robertalle
n.com终于面世了。通过几种方法（我会在这个课程教导你），用了9个月的时间我获得
了11500个电子杂志的读者。（我非常不赞成在网上乱发邮件的做法，在我们这套课程中
我不会教给你任何违法的方法）
你可能会说，那些阅读你免费电子杂志的人只喜欢免费的东西，他们不会掏钱买你的东
西。或许你说得对。我也知道大多数人只要免费的，不愿意花钱。但我深信这当中有一
小部分人，只要你提供的产品足够有价值，他们就愿意打开钱包来购买。
几年前，一间著名的传媒机构找到我，希望帮我宣传我的畅销书“财源滚滚”。为了提升
宣传力度，他们挑战我，让我去尝试一些大胆的现场示范。我朋友David多年前在我家里
的示范立即用现在我的脑海，于是，我为这集专访写下了一个醒目的标语：“给我一台能
上网的电脑，24小时内，我将赚取至少24000美金的收入”
节目制作人看到这个标语有点彷徨，他们怕他们的电视节目出丑，所以和我商量能否把
数字降为10000美金。因为他们觉得24小时赚10000美金已经是奇迹了。我也知道这很多
，但我就是有一种感应我一定能够在24小时内创造更多，甚至超过24000！！
几个月过后，在5月24号，我在这间电视台位于加州的工作室里面，面向镜头，坐在了一
台接驳了互联网的电脑前。时间是中午12点38分。我挪动了一下手指，点击了一下鼠标
的左键。就是这个点击，让我把一封写好的信件发送给我的11518个电子杂志的读者。我
真的能做到吗？所有的人都为我捏着把冷汗。
第一个订单是在4分钟之后回来的。一个在休斯敦的男人往我的账户里面存入了2991美金
。第二个是我朋友David
LeDoux，他在密切注视着我的直播，他送来了200美金。每过几分钟，都会有订单被送入
我的电子邮件。
6小时11分钟过后，我的订单数量已经累积到了46684.95美金！
那天晚上我睡得非常安详。我已经可以肯定即使是我在睡觉，订单也会不停的涌进来。
第二天早上我醒来还穿着睡衣，检查了一下我的邮箱……78827.44美金拥进来了！！这时
离24小时结束还有4个钟头，
24小时的期限自终于到了，我总共赚进了94532.44美金！！我是第一个人在电视面前哪
里都不去，只用一台能上网的电脑在一天内就赚进奖金10万美金的人。
不过，请大家不要忘记，这个创举事实上是我在9个月前就已经策划的。我需要制作一个
网站、写电子报、吸引访客来到我的网站、吸引他们自愿阅读我的电子报。不过，即便
是我这9个月什么收入都没有，但在一天里面就能赚进1万、3万、5万甚至10万？更厉害
的是一旦之前的这9个月过去，在余下的时间里你能不断地重复这个赚钱的过程？这一切
都值得了吧？
所以在这个课程中我将会教导大家按部就班的实现我这样的创举。虽然我销售的产品是
资讯性的东西，但这个概念可以应用于一切产品。
Gary Halbert
是一位著名的营销大师，他曾经说过：“假如今天你在海滩上开一个卖热狗的小摊档，在
你旁边还有其他的竞争对手，如果你只能够采用一种手段来和你的竞争对手来对抗，
你要怎样做？你是会选择比较好的地点还是选择更好的制作热狗的原料？你是要采用最
诱人的广告标语还是选找一位非常漂亮的销售员？”
答案是：“上述策略都没有用，你需要的是一群饥饿的人！”
当你问100个在互联网上创业的人他们一开始要怎样做，他们会说：“先弄一个好的产品
，然后利用互联网找市场。”事实上，想要成功，步骤刚好相反。你需要先在互联网上找
到人们很饥渴的东西，然后提供这些东西给他们。不过你可能或问：“我如何知道什么样
的人对哪些东西饥渴？”
如果你能回答上面的问题，你在互联网上成功的机会将会大大增加。我的老师曾经告诉
我在进行任何与互联网相关的创富活动前，先问自己三个问题：
1. 谁是你的目标客户？
2. 他们需要什么？
3. 你如何鼓励他们马上行动使用你的产品？
大多数不成功的人会用90%的时间来生产或者寻找他们认为好的产品，而只用10%的时间
来寻找客户。其实真正成功的秘诀刚好相反：你要用90%的时间来寻找你的优质客户，我
在这里称为：寻找饥饿的鱼。我做的是寻找一群饥饿的鱼，然后这些饥饿的鱼会很乐意
的吃我的诱饵（我的互联网广告）。即便这些广告没有专业人士设计，但仍然效果很好
。
你能从哪里找到这样的饥饿的客户呢？
你有两个选择：一是你可以将你的诱饵放到别人的池塘里。二是你自己建造池塘，并且
养鱼。
如果你希望能从别人的池塘钓到鱼，你需要给对方好处。你可能需要支付昂贵的广告费
给别人的电子杂志、电子报等媒介。有时候你还需要为准客户名单付上昂贵的价钱。借
助别人的鱼塘是一种快捷的办法来找到饥饿的鱼群，但这种方法通常都非常昂贵。
还有一个办法没有上述那样快，就是你自己建造池塘养鱼，这种方法虽然慢了一些，但
你有完全的控制权，并且长期来说你的花费远远少于选用别人的池塘。
选用别人的池谈/自己建造池塘优缺点对照：
|选用别人的池塘 |自己建造池塘 |
|起步快 |起步慢 |
|很简单：一个电话就办妥 |比较复杂 |
|已经证实名单是有效的 |你不知道产生的名单是否有效 |
|你知道这个池塘里有鱼 |你必须自己养鱼 |
|价格昂贵 |开始也要付出金钱，但长远计算会比借 |
| |用别人的鱼塘便宜很多 |
|只有非常有限的控制 |完全控制 |
|你需要向别人支付费用 |你可以收取别人的名单使用费 |
|池塘里面的鱼你不认识 |你通过自己的培养会和池塘里面的鱼建 |
| |立关系 |
|这些鱼未必完全渴望你的诱饵 |你自己养的鱼，完全渴望你的诱饵 |
|付一次钱只能用一次 |无限次的使用 |
|受到其他鱼塘的竞争 |自己的产品诱饵，没有市场竞争 |
我在之前的电视节目上，向观众展示在24小时内在互联网上获得10万美金的的收入。虽
然我当时可以选用了别人的池塘，租用别人的名单。这种方法通常需要花费比较昂贵的
价钱。这对于一般人来说，会影响你现金流的数目。所以我采用了一个更为全面的做法
：我事先购买了一些比较便宜的名单来测试我的这些赚钱点子的可行性。然后我开始建
设自己的池塘，培养自己的鱼，但与此同时我也会买别人的名单，用这种双管齐下的办
法我很快就有了一大帮渴求产品的客户，所以才有我在节目上的创举。
当我设计出了我的个人网站，其中一个很重要的功能就是提供免费的“多重收入”的电子
报。我鼓励所有浏览我网站的读者都留下他们的电子邮件和联络方法，订阅免费的电子
报。过了几个月，订阅我报纸的人数不断在上涨，到了第九个月，已经有11500人订阅了
我的电子报。所有这些人的电子邮件都被列在同一个名单系列里面。他们都是愿意接受
我信息的人。换句话来说，当我邮递信息给任何一个在我名单里面的人时，我并不是在
向他传递“垃圾邮件”。
我当时就意识到，虽然建造这个鱼塘花费了我几个月的时间，但还是非常值得的。因为
它为我提供了长期的客户资源。这些资源将为我今后在互联网上的成功铺路。但此时我
还没有为这些名单提供任何产品。不过我还在想：这些经过培养的名单真的能够愿意打
开他们的钱包购买我的产品吗？我真的能够把我的全部赌注都押在这上面吗？当我答应
了在全美国人面前接受电视台挑战的时候，我还是有点恐惧，我要面对的挑战是在24小
时内成功赚取至少24000美金的收入！！
不过有一样东西让我非常有信心，就是我的市场运作的知识。我对市场的理解就是鼓励
有兴趣的人去购买。如果你面对着饥饿的鱼群有个很有力的产品，你就应当有相应的能
力去鼓励他们购买你的产品。
我是在5月24号那天接受电视台挑战的，就在到期的14天前，我开始向我的名单上的准客
户发出一系列的资讯。下面就是我的电子信的大纲，您可以参考一下：
在您阅读下面的电子信件时，不要忘记他们是写给一帮长期接受我资讯的准客户的，所
以这些信件要比起一般市场广告信件的长度长。
第一封信：
五月十日
致：我的所有电子报的读者
发件人：纽约时报第一名畅销书作者，Robert Allen
题目：如何在网络上获得巨大利润
第一封（共五封）
读下面的信件，您有可能赢得千元美金
作为我的电子报的阅读者，您会在接下来的14天的时间里收到我一系列的特别报告，在
5月24号，这个系列的最后一份报告将会于下午的时间抵达您的邮箱。为了酬谢您阅读我
的信息，我将会在当天下午抽取一些读者赢取美金1000元、500元、250元、100元和50元
的现金奖。除此以外，你们当中至少有100位会获赠我的纽约时报畅销书---
“创造财富的明智之路”。
我为何要这样做？我相信你非常想知道我为何要这样做……
但是，在告诉大家我的原因之前，请先了解一些最近的一些新闻：
我的最新畅销书----
“财源滚滚”刚刚获得华尔街时报评选的年度畅销书的第12名。很多读者看完后发现这是
我所写的书中最好的一本。大家可以通过亚马逊网站看到大众对这本书的回应。我在这
里要感谢那些帮助我选择“财源滚滚”这本书副标题如何赚取永续和没有上限的财富的读
者。这个副标题的却对我这本书的销售起到了非常大的作用。我接获通知，我们的联邦
书局在各地的分店都订购了3000本财源滚滚，如果您已经购买了这本书，请不要忘记您
可以享受有我本人提供的4周的免费电话会议咨询（市场价250美金）。免费咨询的号码
在“财源滚滚”这本书的第X页。
现在，让我告诉大家为何我要发出这封信，因为我要在24小时内利用互联网赚取24000元
美金。
我将会在电视上参加Guthy/Renker的节目，这两个人曾经帮助世界潜能大师安东尼·罗宾
曾共在电视举办过一流的课程。上个周末，这两个节目制作者/主持人看了很多关于教导
别人创富的故事，并且亲身追踪拍摄了我的一些学生创富并且成为百万富翁的经历。
所以在这个节目当中，我准备在电视直播的时候当众接受一项24小时快速在网络赚钱的
挑战，所以，在5月24号那天，中午时分，大家可以打开电视看到我的这个节目。我只需
要在我的鼠标上面按动一下，我将启动我在互联网上的赚钱机制，我的目标是在24小时
内至少赚取24000美金。
有关这24000美金的启示：是否有可能让你在一天内就能赚取一般人在一年才能获得的收
入？
如果可能的话，你愿意学习它吗？
如果你真的愿意学习这个方法，请接受和仔细阅读在接下来14天从我这里收到的信件，
我将在电视节目开播前就预先告诉你当中的奥秘，你将会成为在这个星球上最早的一批
人掌握如何在24小时赚取别人一年才能获得的收入的秘密。
千万不要错失5月24日最后的一封信，即便是你不在电脑前，也要想办法查阅你的电子邮
件。
祝快乐
Robert Allen
纽约时报畅销书作者
有兴趣的读者可以通过以下网址来查阅读者对我作品的回应：
http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0471381802/o/qid=954199042/sr=2-
2/103-4093322-6943858
这是我发出的第一封信。我们来看看为何这是一封有效的市场信息。
首先，这封信的标题是“如何在网络上获得巨大利润”，如果这都不能让你产生兴趣，那
末你一定是“非人类”了。
大家不要忘记了这是在我自己的池塘里投放的广告，这个池塘的鱼非常渴望在互联网上
获得财富。如果同样的信息放在不同的地方，可能就丝毫不会引发别人的任何兴趣了。
所以，你要是真的希望你的信息获得好的效果，你就一定要找到饥饿的鱼，并且提供给
他们最爱吃的诱饵。如何发现他们对什么饥饿？不要只是猜想或者单纯的以为只要你喜
欢的东西他们就喜欢。正确的做法是问他们到底想要什么！！
所以在下一封电子信件里面我就是这样做的。同样的，这封信非常长，因为它不是一般
的商业宣传信函。
试想如果你的邮箱收到这样的一封信，你会看吗？
第二封信：
五月十五日
致：我的所有电子报的读者
发件人：纽约时报第一名畅销书作者，Robert Allen
题目：免费报告：如何利用互联网在24小时内赚取24000美金
第二封（共五封）
请留意，非常重要：因为您阅读了我的这封信，所以我准备为您提供我的一个非常震撼
的报告：如何利用互联网在24小时内赚取24，000美金，市价100美金
请往下看：
5月24号，我将出现在电视上，与历史上最著名的节目编导/主持人Guthy/Renker一起，
进行真实的记录，我将要在24小时内从互联网上赚取24000美金。
到底我是如何做到？我会有一个详细的报告公布出来。它的价值是100美金（实事上我个
人认为我至少值24，000美金）。
我现在愿意把这个报告免费的送给你，您需要做的就是在下面的问题中把您认为对的答
案选出来。
下列那一款服务您觉得最感兴趣？
选择一：
在我的网站的主页面挂上唯一的广告宣传栏。
这项服务在全球范围内只有10个名额。
我从来没有让任何人在我的主页面放置过广告宣传栏。我会在接下来的数星期内，让我
网站的点击量增加500，000，因为我会在全国范围内巡回讲演推广我的书籍和网站。
如果我的网站有这么大的点击量，你在我的网站上做广告，你是否有兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您有兴趣，您愿意在这个网站上刊登三个月广告所支付的费用是：
_________995美金
_________495美金
_________249美金
_________99 美金
选择二：
成为我电子报中唯一的广告
我会定期向我的11，000个忠实用户发送我的电子报，你有什么商品信息或者是服务想让
他们知道么？如果我觉得你的产品适合，我会专门为你的产品撰写一份电子报。
这项服务在全球范围内只有10个名额。
作为在我电子报上做广告宣传，您是否有兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
在我的电子报上刊登广告您愿意支付的费用是：
_________995美金
_________495美金
_________249美金
_________99 美金
选择三：
一个特别的三天培训：由我和我的百万富翁导师团队一起亲自辅导您。
在过去，已经有20，000人每人花费5，000美金来参加我的这个培训。他们当中已经有上
千人成为百万富翁，在这个课程中你将会学到：
1. 如何在股票市场里赚取100％或者更多的利润；
2. 如何在一年内通过房地产投资获得100，000美金；
3. 如何在一天内用互联网赚取1，000美金；
4. 如何激发内在的潜能和建立坚定的自信；
5. 如何利用你的资产创建稳固的财务堡垒。
这个三天的培训保证将会改变你的生命，并且带领你走向财务自由之路。如果你不能出
席，整个培训将会为你私人录制，所有参与者在培训结束之后也会获得一盘培训录像带
。
这项服务在全球范围内绝对不会超过100个名额。
您可以携带你的配偶一起来参加这个培训，我们不会额外的收取任何费用。
您对这个培训是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣，您愿意为这个培训支付的费用是：
_________1495美金
_________995美金
_________795美金
_________495美金
_________249美金
选择四：
让我（Robert G Allen ）成为您的私人教练。
我真的很少这样做。
因为当我同时辅导100个人的时候，会比只辅导一个人的时间利用率高很多。当我不得不
做私人教练时，我的收费通常是1，000美金一小时，或者是10，000美金一天。不过，在
5月24号，我会挑选9个人与我进行一个2天的私人咨询，地点是在我圣地亚哥的家里。其
中您可以一对一的向我咨询任何事情。我敢保证我能在12个月中，让你现在的收入增加
一倍，否则这次活动的收费将原额退还给您。
这个活动只有10个名额。
您对这个活动是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此次活动支付的费用是：
_________5000美金
_________2500美金
_________1495美金
_________995美金
_________495美金
选择五：
与我（Robert G Allen）以及我的百万富翁导师团队进行8周的电话会议。
这个特别的培训是以电话联络的方式进行的。每一次2个小时，连续8周。每一次培训都
有录音，如果您错过了，您可以听取录音。您的导师团队的成员是：
• Robert Allen----纽约时报畅销书榜首作者
• Dr.Stephan Cooper---股票投资专家，去年他的投资回报率是400%
• Darren Falter---互联网行销大师
• Thomas Painter---房地产投资专家，市场营销大师
• Ken Kerr---产品策略资深咨询师（政府注册）
• Ted Thomas---税务专家
这个活动只有100个名额。
您对这个活动是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此次活动支付的费用是：
_________995美金
_________495美金
_________249美金
_________195美金
_________95美金
选择六：
Robert Allen亲自对你的公司员工举办演讲
我通常一天的演讲费用是10000美金/天（并且举办单位提供头等舱机票）。不过在5月2
4号这天我会有一个特别的优惠。你的公司或是社团是否希望北美最著名的百万富翁训练
导师亲自来教导你们？在过往的记录中，参加过类似学习的学员80%对我的这个服务表示
“非常满意”，如果做不到这个效果，我保证无条件退款。
这个活动的名额只有3个公司/社团！
您的公司/社团对这个活动是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此次活动支付的费用是：
_________5000美金
_________2500美金
_________1500美金
_________1000美金
选择七：
一套Robert Allen的书籍、特别报告、语音视听资料
畅销书“财源滚滚”市场价25美金
畅销书“创造财富”市场价20美金
6张语音CD“财源滚滚”市场价60美金
6张语音CD“Empower Yourself”市场价30美金
10本特别报告，市场价50美金
您对这写产品是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此次活动支付的费用是：
_________100美金
_________75美金
_________50美金
_________35美金
选择八：
房地产创富训练教程
这套教程是我（Robert
Allen）的一个2天关于如何从房地产创造巨额回报的课程的现场录像版。当时的学员的
学费是每人5000美元。现在你可以把它拿回家，按部就班的学习房地产投资的秘诀，并
且真正获得财富。
您对这写产品是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此支付的费用是：
_________500美金
_________295美金
_________195美金
_________149美金
这个优惠只有50个名额。
选择九：
Robert Allen：如何利用资讯创造无限财富课程录音
在过去20年中，市场上累计销售的关于我的印刷、视听资料大约为2亿美元。我的产品如
何做到这样的销量呢？我在一个3天的课程中毫无保留的为大家分享出来。这个课程的市
价是3000美元/人。参加这堂课程的很多人之后都变成了利用资讯致富的千万富翁。如果
你也想知道这其中的秘密，你就需要聆听这套课程的录音。这套课程包含24盒录音带。
如果你购买这套录音带，你还能额外享有一个1小时的与Robert
Allen的私人电话会议，届时我将会为你的资讯产品给出宝贵意见。
您对这写产品是否感兴趣？
_________我有兴趣。
_________我没兴趣。
如果您感兴趣的话，您愿意为此支付的费用是：
_________1000美金
_________495美金
_________295美金
_________99美金
这个优惠只有25个名额
这是我愿意给大家的一些优惠。
谢谢大家的回复
Robert Allen 纽约时报畅销书作者
对了，除了对于回馈问卷的朋友赠送我的免费特别报告外，我还会随机抽取一些得奖读
者。奖品分别为：1000美金、500美金、250美金、100美金和50美金。此外还会有至少1
00名参与问答的读者获赠我的畅销书“创造财富”。
这是我5封信中的第2封。这封信肯定要花费读者约半小时的时间来完成。并且，我通过
这封问卷知道我的读者真正想要的是什么。也就是说我让他们对自己想要的东西进行投
票。他们的回复是完全没有风险的，因为他们并不是真的要掏钱。我甚至还送给他们一
些东西作为回馈。
这样做的力量在于我鼓励我的潜在客户行动，让他们好像婴儿学习走路那样一小步一小
步的迈出去。这一点是非常重要的。你能想象到有多少人回应吗？
我在24小时内就接到了2000个回复。这不是一个小数目！！我对这个数字感到非常的惊
奇。
这些回应给了我相当完整的数据，让我知道我的读者到底喜欢什么，哪个产品在什么价
位他们能够接受等等。
现在我要你留意这个可能在你一生中最重要的建议：
找到饥饿的鱼
问他们想要什么
给他们想要的
就是这三点建议，绝对能让你在任何市场上无往而不利。很难吗？可能真的有点难，要
不然为什么几乎所有的企业都不这样做呢？不过说真的，要是企业都这样做了，你今天
也不用来上这堂课了。想要完成这个建议，你可能要花几个月的时间找到对的客户群、
然后形成你的准客户名单。不过一旦你建立了这些，并且对他们做了像我那样的问卷调
查，我就会向你展示真正的互联网淘金秘诀了。我们接着往下看。
让我再次提醒你永恒的营销定律：
1. 增加你的客户
2. 增加你每一笔的销售额度
3. 增加你客户的购买频率
如果你能够善用这个定律，你的生意就一定会起飞，如果你的生意正在遭受挑战，你只
有应用这三条铁律才能起死回生。
在互联网上，增加你的客户绝对意味着让你的访客名单量增大；增加每一笔的销售额度
意味着你的说服力的增加和把你的产品捆绑起来买给他们；增加客户的购买频率是指你
和客户之间需要建立起良性的关系，你的客户对你信任，这样他们就会反复的消费。在
这个课堂上，我会教导你如何做到这三条铁律上面的事情。
互联网上充斥着在死亡边缘挣扎的公司。他们有着一流的产品，一流的网络技术，但他
们忘记了最重要的东西。就象是你养一只小鸟，你给他配备最好的笼子，最好的梯子，
做好的装饰，甚至还有一面镜子让他可以看到自己，你希望这些所有的配备能让它开心
起来，并且歌唱。但是小鸟不但没有歌唱反而死了。为什么？你忘记了最重要的东西：
鸟食儿！！很多公司也是这样，他们有最好的设备，但是忘记了鸟食儿！！那么，对于
企业来说，什么是鸟食儿？这是我和大家分享的一个秘密：
1. 你一定要找到饥饿的鱼群（你需要借助他人的鱼塘或是自己修建鱼塘）
2. 找到他们喜欢的诱饵
这里有一个问题，到了2006年，在美国每年有31520更新产品面世，这就意味着每天
大概有100的产品出现在市场上。这些产品的出现代表背后的钓鱼者在迅速增加。他
们也会放出不同的诱饵。所以你只是使用普通的诱饵可能还不够，这时候你就要学会
把你的诱饵变成“超级诱饵”
3. 把你的普通诱饵变成超级诱饵
让你的诱饵鹤立鸡群。在营销届有个著名的大师，Rosser
Reeves。他曾经对这种超级诱饵的做法给出了一个新名词：独特卖点（USP）Unique
Selling
Proposition的缩写。他说过，任何的广告都一定要让顾客感觉的有独特的东西。举例：
请看下面的公司，你能想象到他们的独特卖点是什么吗？
1. 亚马逊网上书店
2. 宝马汽车
3. Domino’s 薄饼
4. 联邦速递
5. 奔驰汽车
6. 劳力士
7. 沃尔沃汽车
答案：1. 世界上最大、最便宜的书店 2. 终极驾驶乐趣 3.
30分钟内薄饼一定送到，并且保证新鲜、热辣 4. 全球范围，第二天送到
5. 无与伦比的动力享受
6. 冠军会戴的手表 7. 世界上最安全的汽车
这些大公司宁愿花数百万美元也要设计出他们自己的独特卖点。你的USP是什么？你一定
要有这一点，让你脱颖而出。
如何创造你自己的独特卖点？
你的产品一定要有：
• 巨大的优势
• 人性化的（感人的）提议
• 有力的承诺
先看“巨大的优势”：
是什么让你的客户只能从你的产品获得，而别的卖家没有？找一些卡纸，在每张上面写
上：“你将会获得………..”这些是记录你能够想到的与众不同的地方。坚持写…..直到写下
100张。（每张写一个）为什么要这么多呢？因为其他人可能会盗用你的概念，这样让你
能够更加机动灵活的应对市场。我给大家举个例子，那些来参加我的百万富翁课程的人
，我会告诉他们我的10个USP:
1. 你将获得纽约时报销量榜首畅销书的作者Robert Allen的亲自指导
2. 你将会接受全是由百万富翁组成的团队对你进行辅导
3. 你可以在家或者是使用在世界上任何一个电话就能轻松进行这样的学习
4. 你会亲眼看见被人们称为“奇迹”的赚钱方法在你面前发生，并且可以详细进行学习
5. 你可以提出你想要得到解决方案的任何问题
6. 你在和你的团队共同成长
7. 你会成为由百万富翁组成的网络中的一分子
8. 你可以随时和指引你的那位百万富翁到时进行互动
9.
你将会在以后不断接收到来自你百万富翁导师的最新的创富灵感和机会（举例：你的股
票投资导师去年的投资回报率是400%，在今后，当他进行任何投资行动前，首先会用
电子邮件通知你）
10. 你获得的不只是资讯，我们会培养你让你获得把资讯变成财富的能力
一旦你像我这样列出来你所有的USP，你就需要尝试找出你认为最最独特的那个，然后你
要用尽全力将这个卖点放大，无论你走到哪里都要这样做。你一定要注意，这些USP一定
只是你能够提供给客户的，而你的竞争对手没有。就像我上面提到的10项。
然后我们看“人性化的（感人的）提议”
你是否有过经历美好交易的经历？假设你收到一封电子邮件告诉你一张价值20美元的音
乐CD现在你只要16美元就能得到？也许这对你来说听上去不错，不过如果这封信里面还
告诉你如果你购买了这张CD，那么你就可以以1美分的价钱买到其他的8张CD，这样对你
来说算是好的交易了吧？事实上，全世界最大的唱片销售公司之一“哥伦比亚音乐屋”就
是用这种办法。他们用这样的诱饵来钓他们难得潜在客户，之后，他们的客户会重复的
消费。
最后我们来看“有力的承诺”
维护你和你客户之间最有力的工具就是“诚信”。我们一定要面对它。你不但只要给客户
一个毫无异议的保证，并且你要大力的说明这一点。举例：很多酒店都会承诺，一旦你
提出送餐服务，他们会尽快送到。但是在美国，一间叫做“Marriott”的酒店就将这个承
诺更有力化！他们怎样做呢？他们承诺如果你的订餐没有在30分钟内送到，那么你的这
次订餐他们就请你吃。
最后让我们重温在互联网上制胜的三条金律：
1. 找到饥饿的鱼群
2. 找到他们喜欢的诱饵
3. 把他们喜欢的诱饵巨大化，创建你的USP
12条让你客户祈求买你产品的法则
我给你12条黄金法则，让你能迅速吸引你的客户并且决定购买
1. 赠送礼物
2. 鼓励他们走出很小的一步
3. 知名度
4. 信用度
5. 稀有度
6. 诚实度
7. 亲善度
8. 紧急度
9. 兴奋度
10. 害怕失去
11. 拥有度
12. 好奇度
为了帮助你更好的理解这12条黄金法则，我把它们浓缩成为三点：
1. 一定要让客户觉得有紧迫感
2. 一定要让客户觉得你的产品很稀有
3. 一定要让你的客户觉得你的产品很受欢迎
提问：如果很多人都需要在一个固定的期限抢夺非常有限的东西，结果会怎样？
答案：你的顾客会祈求你，向你要产品
现在你应该已经对上面的三项法则有一定认识了吧？我们继续看第三封信：
五月十八日
致：我的所有电子报的读者
发件人：纽约时报第一名畅销书作者，Robert Allen
题目：你已经接收到现金！！告诉你如何在你睡觉的时候仍然赚钱
第三封（共五封）
重要信息：把这封电子报向你的朋友宣传，你就有机会赢取1000美元大奖！
如果你想要赚取1000美元，请往下看
秦爱的读者：
我今天要和大家分享三件事情。
1.
感谢大家的支持，让我成为纽约时报本月排行第八名的畅销书作者！！我一定要亲自感
谢你购买了我的书籍“财源滚滚”。您一定不要忘记打开这本书的第xiii页，在我的网
站输入里面的数字，我将会免费送上我之前的一本畅销书“创造财富”作为礼物。
2.
我被上一封信的回应数字惊呆了！！就在星期一，晚上11点30分的时候，我发出了我的
第二封信。在信中我希望我的读者提供给我一些关于他们感兴趣产品的回馈，这些回
馈会帮助我在24小时内能够在互联网上赚取至少24000美金。结果我的这封信发出后
的24小时内，我竟然收到了2000封的回馈！！！互联网的威力再次让我震惊。你们当
中的很多人不仅对我的问卷作出回应，甚至还建议了很多好的方法给我。这些对我来
说是无价之宝。我会整合所有你们提供的这些价值连城的资讯，来完成我对这个挑战
。并且把这些经验作为一本特别报告分享给你们。
如果你仍然希望继续的对上封信的内容进行投票，请登陆我的网站：http://www.ro
bertallen.com
3. 如果你把这封电子报分享给更多的朋友，就有机会赢取1000美金大奖！
如果你帮我传递这封信的内容给更多的朋友，你就有机会赢取1000、500或者250美金
。让更多的人知道我将在电视上完成对自我的挑战。很显然，越多的人知道我的这个
挑战，我在24小时内创造24000的收入就会越容易。
再次，我还愿意告诉你我能够让更多人知道这次盛事的市场策略：
A.现金礼品和免费礼物：
首先我用到了现金回馈和其他有价值的赠送这个策略。我相信现金和免费的礼物能够让
更多的人有兴趣收看和参与5月24号的电视直播。
此外，在下一封信中，我会宣布另外一项奖项的奖金额度，敬请留意。这项奖项是这样
的：在电视转播之后，也就是现场直播的24小时之后，我会赚取一定数目的金钱，届时
我会从参与投票估计我赚取金钱数目的读者中找出三个最接近的。只要你阅读我的第四
封信，你就有可能获得1000、500或者250美金和其他惊喜礼物。
B.免费重要资讯：
所有参与上次投票的读者都可获赠我的特别报告：如何在24小时内利用互联网赚取2400
0美金。
C.现金回馈：
这个奖项很特别。假设你今天推荐你的朋友浏览我的网站，他们报名成为我电子报的读
者，如果他们赢得我的任何一个奖项，那么，你也获得同样的奖项。举例：如果你推荐
你的哥哥成为我电子报的读者，他在某次抽奖中赢得500美金。那么，你也能够获得500
美金的奖赏！！
为你网站增加流量的秘密武器：
在下一封信中，我会向你解释获得流量的终极成功秘密。千万不要错过！
祝你有丰盛的人生
Robert Allen
现在你应该能看到了吧？我的每一封信不但吸引读者继续看下一封，而且让他们对最后
的一封（5月24日的最重要的那封）产生期待！你要用好奇心驱使你的读者。我甚至告诉
我的很多读者到了5月24日这天一定要呆在家里，专心的接收我的最后一封信。现在，我
们来看第四封信：
五月二十二日
致：我的所有电子报的读者
发件人：纽约时报第一名畅销书作者，Robert Allen
题目：你能猜到我在电视直播上赚多少钱吗？猜得接近可获得1000、500或者250美金的
奖金
第四封（共五封）
重要信息：只要你参与估计我在24日电视直播节目中赚取的金钱数目，就有可能获得头
奖1000美金现金，二等奖500美金，三等奖250美金。
如果你想要得奖，请往下看：
猜测我赚钱的数目，赢取大奖！
这封信是5月24日前最后的一封了，到了24日，在正午到下午5点的时段内，我会向大家
发出我的第五封信。任何读者的回复都将会被摄像机的镜头记录，结果将被记入史册。
我将开设一个1000元的大奖，给对我在当天的24小时内赚取到的金钱数目猜测最准确的
读者。
坦白说，我自己也不知道我能够在24小时内从我的11983名电子报读者那里获得多少销售
额，我估计可能从1000美金到100000美金这个范围内。我和大家一样对24号的结果很期
盼。不过，请相信我，在那天我会为大家提供一些在平时根本不可能的优惠。不要忘记
在那天检查你的电子邮件。因为只有24小时，机会一闪即逝。
你猜测的数目是？
直接点击以下链接填写您的答案，每人只能填写一次。不过还有一个好办法能够增加您
的中奖机会，就是邀请您的朋友来订阅我的电子报。只要他参与评估，如果得奖的话，
你也可以得到同样的奖赏。
所以，填写下你心目中的答案，中奖名单将会在24号之后的一周内公布。不过，即便是
您没有获得大奖，我也会赠送你我在24小时内赚取至少24000美金的秘决。
我们24号见！！
祝你愉快
Robert Allen
对了，我的出版商告诉我，我的畅销书“财源滚滚”成为本周在“国家连锁书店”的销量榜
首书籍。这间书店的网址是：www.booksmillion.com 他们正在特价发售这本书。
还有，在我的第三封信，我已经告诉大家我所使用的方法来增加网站的访客量。我现在
会告诉你第四个秘密：好奇心。难道你不好奇我在24号的那封信将会是怎样的吗？难道
你不好奇，赢得奖金的人是谁吗？难道你对24号那天我所能产生的收入不好奇吗？难道
你不好奇，是否自己赢得了1000美金大奖吗？难道你不为这个一生只需要做一次的就能
让你获得自由的交易感到好奇吗？
把你对读者建立的好奇心变成你的金钱！！
我们24号见！
善用好奇度是你事业成功的关键。如果把整个淘金环节比喻成为做一道菜，好奇心就像
是盐和胡椒。它让你的菜尝起来有好的味道。在我解释我的第五封信的时候，我们来总
结一下：首先我找到一群饥饿的鱼群，就像很多人一夜暴富那样，其实在几个月前已经
在酝酿了。然后我采用12条黄金法则，创造了一个环境让准客户说“好”，只要到正确的
时间，他们愿意做任何事情。
现在来让我们看我在5月24号发送出去的最后一封信。我是在当日正午12
点38分按下的鼠标键。就像我之前提到的那样，读者的回应非常的踊跃，现金开始像流
水那样涌入我的帐号。到了24小时的限期，我获得了将近10万美金的收入。好，我们来
看第五封信：
五月二十四日
致：我的所有电子报的读者
发件人：纽约时报第一名畅销书作者，Robert Allen
题目：5月24日的终极项目
第五封（共五封）
最后的信息！！！
在过去的14天里面，我发送过4封信函，告诉大家今天我将会作出史无前例的大优惠。也
正在今天，我在电视直播上的24小时挑战正式开始。
现在我坐在电视台的电脑前，对你心怀感恩。感谢你过去几天参与我的挑战，并且见证
这个伟大的历史。这几天，超过2000名读者对我的市场调查作出回应。数百名读者把我
的电子报推荐给他们的朋友和亲人。我能否赢得这次的挑战与您对我的支持分不开。为
了表示感谢，你有可能获得以下大奖：
➢ 你们当中的三位将获得现金奖
➢ 你们当中的三位会因为推荐的朋友获奖而获得同样的奖金
➢
你们当中的三位会因为正确（最接近）估计我在这24小时转到金钱数目而分别获得1
000、500、250、100美金的现金。
➢ 最先递交估计数目的头100名读者读者将获得我公司“一分钟百万富翁”纪念徽章
➢ 估计答案与真实数目最接近的100名读者将获得我亲笔签名的我的畅销书
➢ 你们当中的2000位将获得我的关于“如何在24小时内赚取24000美金”的特别报告
并且，今天投资任何我所给与的产品的读者都将会成为最大的赢家，因为我敢向你保证
，今天我所给出的价钱绝对是你在一生中再也不会遇到的优惠。
为什么是今天？
因为我们在创造历史！！当您收到这封信的时候，即时摄像机的镜头记录着这个用互联
网淘金的伟大历史。当你的订单涌入的时候，电视台的工作人员会马上记录，我真心希
望今天的记录能够让世人感到惊讶！
这也是你为何今天参与这个盛事的原因
让我问你，你真的想成为百万富翁吗？
Regia
Philbin帮助过几百人在他的电视节目“谁愿意成为百万富翁”中成为百万富翁。但是通过
我的课程、讲座和书籍，我已经帮助上万人变成百万富翁。现在真的轮到你了，你还在
犹豫什么？
现在就行动吧！！
以下是我能够提供的亲自教导你成为百万富翁的几个计划：
计划1. 百万富翁导师电话会议：
连续8星期的与我和我精心挑选出来的百万富翁导师团队在电话中交流。
计划2. 参加三天高效能的互动训练（我和我的百万富翁导师团队带领）：
计划3. 2天的和我面对面的个人指引（只有10个名额）
以上三项计划每一样都有自身的特点，我保证你能够从中受到巨大的得益，并且喜欢它
们。
从计划1（百万富翁导师电话会议）你能够获得：
所有活动都是即时的以电话进行。每一次长度为两小时。我们每次都会录音，万一你没
有办法参加也可以从录音中重复学习。
导师成员：
• Robert Allen----纽约时报畅销书榜首作者
• Dr.Stephan Cooper---股票投资专家，去年他的投资回报率是400%
• Darren Falter---互联网行销大师
• Thomas Painter---房地产投资专家，市场营销大师
• Ken Kerr---产品策略自身咨询师（政府注册）
• Ted Thomas---税务专家
• 数位神秘嘉宾（都是千万富翁）
参加计划1的读者还可获赠：
• 我的一本畅销书“Road To Wealth”（市场价20美金）
• 6个摘录我课程的VCD语音光碟（市场价30美金）
• 10本特别报告：如何获得财富（市场价50美金）
• 将利润最大化教程，PDF格式，130页（市场价197美金）
上述这些赠送资料可以为你提供以下资讯：
• 58个有效市场策略帮助你的利润最大化
• 如何让你的广告有双倍的回应
• 如何利用一个简单的发问，让你的销售业绩提升10%--50%
• 销售制胜的六个必须懂得的定理
• 11个已经经过验证有效的方法，帮助你强化市场运作
这个强效的8星期电话教学现在以97美金的震撼价推出。
我们保证你会对这个计划非常满意，不但如此，你一定会感到物超所值（你愿意付10倍
的价钱来参加），否则我们无条件退还你的学费！
从计划2（参加三天高效能的互动训练）你能够获得：
首先，所有购买计划2的人士都可以免费获赠计划1的全部课程。
从我们的市场调研中我们看到，计划2是最受欢迎的。其中问卷中的过半数人士愿意为这
个课程支付500-
1500美金。超过100个人愿意支付1495美金。当然这个价钱比我平时提供的同类课程要低
一些，（我平时的同类课程的费用是3000美金/人），因为在这个课程中，我会邀请至少
6位千万富翁来亲临指导。不过，这次的活动非常特殊，我会在电视直播前挑战自己，所
以我会将价钱设置的非常低，这样便保证观众有巨大的回响。
所以，在24小时内，如果你报名，我将会让你免费携带你的配偶参加，并且价钱是你根
本无法想象的优惠。
在这三天的课程中，你将会学习道：
如何在股票市场中获得100%的回报，我们的股票投资专家来亲临指导。他本人在去年的
股票投资中获取400%的利润。
如何在房地产中每年获得100,000美金的回报，我亲自来指导
如何在互联网上每天赚取1,000美金。互联网是一个自动的机制。不管你在睡觉还是在吃
饭，它都能够帮你不停的赚钱。我将会为你展示这个秘诀。
如何建立自己内在的力量和不可动摇的自信。大多数的人都想要成功，但他们的步法受
到自信心不足的影响。以至于难以自我突破。我们会为你提供崭新的大脑训练，让你能
够突破自我，梦想成真。
如何让你的资产永远跟随着你，一个真正的百万富翁不单指能够合法的赚钱，最重要的
是如何将赚来的钱永远变成有效资产保留下来。我将会在这堂课上为你揭示我从来没有
公开过的秘密。让你成为真正永不失败的百万富翁。
将会由我和我的百万富翁导师团队亲自教导。我们保证你会对这堂课非常的满意。我们
还保证这堂课会永远的改变你的生命，让你永远变得不平凡。获得梦寐以求的财务自由
。如果你报名但不能出席，我们还将会为你提供完整的录像。
除此之外，我们还会特别赠送：
1. 所有计划1的内容
2. 免费的增卷给你的配偶和你一同参加
3. 房地产百万创富计划的家庭学习版
让你在房地产的投资中创下巨额财富。这个系统是我亲自创立的，并且当中的录音由
我亲自讲述。同类的课程人们要花费5000美元来参加。现在你可以免费拥有这套课程
，为你开创数以千万计的财富！！
课程包括：
• 财富训练（12只CD）
• 从抵押贷款中创造财富（24CD）
4. 利用信息赚取每万美金！
在过去20年，我利用我的书籍、有声CD、录像带、现场课程赚到超过2亿美金。在这
三天的课程结束后，我也会送给你如何利用资讯赚取百万美金的终极秘密的语音CD(
共24张)。这个内容，在市场上我曾收取3000美金/人。
5. 特别优惠：两张“互联网淘金快速起步”教育营的赠卷（6月16-18号）
同类的训练营的价钱是美金597元，我的一个好朋友，Carl
Galetti负责统筹这次训练营。他会为每一位参加今天计划2的报名者支付这次教育营
的费用。如果你不能来参加是次教育训练营，你的两张增卷可以赠送给任何朋友，他
们将会永远感激你。这次教育训练我也会参加，我不会错过，你也千万不要！
所以我们来回顾一下计划2连带的所有优惠：
计划1的所有项目
你可以免费携带配偶来参加
36张讲述房地产致富的CD
24张从抵押款中创造财富CD
2张教育训练营的增卷
计划2连同所有的优惠今天只收取美金297元！
我保证你会对这个计划的内容100%满意，我肯定你将会从学到的观念、策略和知识中更
上一层楼。
计划3： 2天的和我面对面的个人指引（只有10个名额）
我很少进行私人辅导。同时辅导100个或以上数量的学生对我来说更有效率。当我一定要
接单对单辅导的课程是，我的表加一般是每小时1000美金或者每天10000美金。然而在今
天，我将会播出10个名额来进行单对单辅导。地点会在圣地亚哥。在这个两天的私人辅
导中，你将有机会进行私人的、个性化的并且单对单的咨询。
计划3的费用只是997美金。我保证你会从中获得巨大的收益，你的收入会在未来12个月
中成倍增长，否则，你的学费如数奉还。
除此以外你将自动免费获得佳话1和计划2的所有服务。
哪一个计划是你决定要参加的呢？
计划1. 百万富翁导师电话会议，今天的优惠价是97美元
计划2. 参加三天高效能的互动训练，今天的优惠价是297元
计划3. 2天的和我面对面的个人指引（只有10个名额），今天的优惠价是997元
最后，我还有计划4可以让大家选择：
互联网广告的优惠（全球只有24个名额）
很多读者非常想从我的网站中的浏览量受惠。在之前的调查中，超过1000名读者愿意在
我的网站上放置广告牌，其中61个人愿意出价995美元。很显然，这个需求很大。所以，
我决定让今天所有读者自由竞价。我将会挑选出出价最高的24人享受这个服务。
你的广告牌将会放置在我网站的首页，我之前从来没有允许过任何人这样做。然而在未
来的几星期内我将会针对50万群体发出我的信函，将他们吸引到我的网站。除此以外我
还会和我的工作人员在全国范围内宣传我的新书，其中30%的销售业绩会从我的网站产生
。所以在未来几个月内会有大量的人浏览我的网站。这是个绝佳的机会让你的网站增加
曝光率。
除此以外，你还能享受到以下优惠：
1. 你还可以放置10个不同类型的广告在我即将发行的电子报上
2. 你将会收到我亲笔签名的纪念品
3. 你可以享受专业广告指引（市值500美金）
我知道你非常渴望你的广告发挥最大的成效，所以我特意花钱聘请广告设计大师Sco
tt
Haines来为你在我网站上的广告进行设计。Scott平时的设计费用是至少500美金。但
在这个特别的优惠中，您可以免费享有。（我已经为你付了费用，好好善用这次免费
的机会）
4. 你将会免费享有互联网淘金专家Daren
Falter为你举办的4周在线课程。通过我们的线上会议室，你将会学到价值连城的网
络淘金秘诀。让你轻松赚取100万！
特别赠送：两张“互联网淘金快速起步”教育营的赠卷（6月16-18号）
同类的训练营的价钱是美金597元，我的一个好朋友，Carl
Galetti负责统筹这次训练营。他会为每一位参加今天计划2的报名者支付这次教育营的
费用。如果你不能来参加是次教育训练营，你的两张赠卷可以赚送给任何朋友，他们将
会永远感激你。这次教育训练我也会参加，我不会错过，你也千万不要！
好了，如果你想成为这24名幸运儿，请点击一下链接进行投标。如果投标结果与我的期
望值相差太远，我有权取消所有的是项安排。
好了，这是你看到的4种选择，我会利用它们尽全力帮你成为百万富翁。点击下面的链接
选出你要参与的计划，请详细填写你的姓名、地址和信用卡资料。然后迅速回邮给我。
Robert Allen
纽约时报畅销书“零首期”、“创造财富”、“财源滚滚”作者
现在你已经看完我在14天发出的全部5封信。你知道在4个计划中我分别赚了多少钱吗？
这是统计：
|计划 |人数 |金额（美金）|总数 |
|1 |83 |97 |8051 |
|2 |42（购买3个 |297 |36531 |
| |） | | |
|3 |17（购买3个 |997 |50847 |
| |） | | |
|4 |29人投标 | |19478 |
|其他 |3 |其他产品 |597 |
总数：115504美金！！
一个月后，除去取消的订单，我的总收入超过9万美金。因为采用互联网，所以成本极低
，我的利润超过90%。
以上是关于我如何做到在24小时内利用互联网赚取10万美金的真实记录。
我应该如何像你那样在互联网上创造巨额的收入？
你可能会问，你的方法我能复制吗？！
这便是我这开这个课程的原因。事实上，我能教会你如何做得比我更好，因为电视直播
只是我的第一次尝试，我从当中学到了很多。但是在我继续往下讲之前，我一定先要说
一件更重要的事情。在现今的世界里充斥着想要一夜暴富的人。有很多人说我是他们当
中的代表。但我个人是极其反对这样做的。
蜜蜂被花蜜吸引，就象商人被金钱所吸引那样。不过，蜜蜂想要得到甜美的蜂蜜，需要
付出很多。也就是在他们的付出中，花朵得以受精和繁衍，于是生态才能保持平衡。商
人也是一样，在孜孜不倦的创业和创富的路途上他们为社会创造了工作环境，为群体创
造了财富，捐款回馈了社会。当然。快速的利益要追求，因为人人都需要存活。但是一
味的只是看重眼前利益的商人不会长久的胜利。当一个人能够赚到很多钱，获得了他梦
寐以求的财富和自由，这时候，他应该考虑的是如何回馈社会和让自己所创办的企业历
久长青，永远能为社会造福。
所以，当你在开始创业的时候可以着眼于快速的利润，但是你同时一定还要制定一套和
你的客户长期保持紧密关系的策略。
可能你熟知的市场策略是一种被称之为“数字法则”的市场策略。我个人认为我的课程与
你在坊间能够找到大多数互联网淘金课程最大的不同在于我更多的是提供你策略，加上
有效的技巧，能够让你的企业历久长青。我不会一味的告诉你如何建网站，如何吸引人
来，然后卖东西给他们，当然这一点我也会提及，但不是重点。
让我们来看看传统“数字法则”的行销如何来做：
用各种途径发送上百万的邮件，然后获得1%的回复并且购买价值100元的产品，于是这个
企业赚得100万，很快他们可以收工！
这是典型的“数字法则”的市场模型，我还给他起了一个名字：“建造宽度”，“数字法则”
的市场模式走的是这条路，每次的行销都希望从大量的数据中获得很小的回应，然后每
次都利用这很小的回应数字赚钱。互联网似乎是个好地方让这些企业这样做，但不要忘
记，你今天的竞争对手是谁。全球排行前1000名的公司平均在他们的每一个网站都投资
上百万美金。你认为你有100万美金把你的网站做得比他们的更有吸引力吗？千万不要走
这条路！
还有一点，你千万不要和别人竞争你网站设计的吸引力，特别是价钱的吸引力。在未来
，将有数以10亿计的人类上网，而上网的企业从A排列到Z足够吓死人两次的了。你将来
绝对不要和别人比低价。因为人们在买东西之前一定会先从网络上找到最便宜的，然后
才决定购买。所以也千万不要走低价路线。
在未来，只有一条路能走得通：往深挖！！！！
什么意思？我是说你一定要成为了解你客户（饥饿的鱼）内在需求的高手。然后和他们
建立深层的信任关系━甚至是一生一世的关系。当你和他们的关系越深，他们就会越来越
习惯买你的产品和服务，还有信息。并且愿意支付的价格一次比一次高。因为在今天，
价格真的不是购买决定中的主要问题。假设真的有一个人在互联网上推出和你一样的产
品，并且比你卖的还要便宜10%，但你的客户会由于和你的关系迅速放弃与他交易的念头
，而转来向你购买。
如何才能和客户建立这种比彼此信赖的关系？
你需要为自己塑造一个全新的观念。当你找到你饥饿的鱼群，你一定要忍住，不要做全
世界的人都误认为是正确的事情，那就是把焦点集中在卖产品上面。记住，在这个时代
，作为一个出色的生意人，你的焦点永远都要集中在创造顾客的满意度上。
在1999年，亚马逊网上书店首席执行官在商业周刊上宣布：“我们要成为世界上最大的以
顾客中心的公司。我们全部的力量都会用在顾客的满意度上，我们不是卖书的，我们也
不是贩卖音乐CD的，我们更不是贩卖影视资料的，我们是一间保养顾客的公司。”
你现在知道我为何说这些了吧？我如何在24小时内用互联网赚取将近10万美金？因为我
的顾客相信我。我用尽我所有的力量不去破坏顾客对我的信任。所以当我说话的时候，
他们会听。可以说我用30年的时间来打造我的信用度。我永远是以我的客户为中心：我
真心希望我的每一个学生活出灿烂和财务自由的人生。
当你建造你生意的时候，记得你最有力的武器就是信用度。千万不要出卖你的信用度去
赚一次的钱。如果你这样做，你的客户马上会从你的池塘游到其他地方。
所以现在你应该知道往深挖的重要性了吧？如何做到？看下图：
杰·亚伯拉罕的市场系统图：
| |12种增加 |9种增加成交率|3种让访客对你 |6种增加每|6种增加客户购 |
| |访客名单 |的方法 |的产品感兴趣的|次成交金 |买次数的方法 |
| |的方法 | |方法 |额的方法 | |
|1 |转介绍 |增加你的销售 |获得非活跃客户|商业联盟 |提供其它销售途|
| | |技巧 |的回馈 | |径 |
|2 |第一次的 |多看书、多听 |提供非凡的服务|优惠推广 |持续的沟通 |
| |成交金额 |磁带 | | | |
|3 |保证以及 |树立榜样 |沟通 |捆绑式销 |商业联盟 |
| |退货机制 | | |售 | |
|4 |良好的关 |推举销售经理 | |提高单价 |针对特殊的行业|
| |系 | | | |进行特殊的营销|
|5 |广告 |从好的竞争对 | |提高产品 |给你的客户编程|
| | |手身上学习 | |形象 |：教育你的客户|
| | | | | |成为长期购买者|
|6 |直接邮件 |分析名单 | |大量销售 |为长期消费的客|
| | | | | |户提供更多的优|
| | | | | |惠 |
|7 |电话营销 |创建特殊的广 | | | |
| | |告 | | | |
|8 |特别活动 |给出不可抗拒 | | | |
| |与讲座 |的优惠 | | | |
|9 |已经证实 |教育你的客户 | | | |
| |有效的名 | | | | |
| |单 | | | | |
|10 |USP | | | | |
|11 |顾客的教 | | | | |
| |育 | | | | |
|12 |公众 | | | | |
我应该如何应用杰·亚伯拉罕的市场系统来增加我的利润？
6种有效方法让你的网站迅速增加浏览量，从而实现杰·亚伯拉罕的市场系统效应
在互联网上，最糟糕的事情是你的网址只有你自己知道。几乎没有人会意外的撞入你的
网站，这里有6个非常有效的方法去增加你的网站浏览量。
1. 建立你的网站；
2. 搜索引擎；
3. 免费以及付费的互联网广告；
4. 在线以及线下的免费公共关系品牌推广
5. 线下付费广告；
6. 网络信息传递
这些方法有些非常有效，有些并不明显。我所说的明显是指你的产品传播的速度、数量
以及一次行销后效果的长久持续。
好，接下来我们分别研究上面的6个增加流量的方法。
1. 建立网站：
如果你的生意完全建基于网络之上，那你就要看成它是你生命的全部。把你的网站告诉
所有你认识的人。把你的网址印刷在你所有地面宣传的工具上：例如你的名片、你的每
一个市场信息便条和你能利用的一切工具；可以把你的网址印在你送给朋友的各种贺卡
上，以及你送给友人的结婚礼物上；把它设置成为你的电话语音留言的重要信息。我这
样说，所表达的信息是，尽可能应用你的一切工具。
在你的每一封电子邮件中加上你的签名档，如果你以前还没有做的话，现在请你马上做
。
除了上述方法以外，我还能给你提供6种很好的宣传方法：
1. 点击www.usenet.com,参加其中的新闻组群，发布你的信息。
2. 在www.epinions.com 成为评论专家；
3. 在聊天室潜水；
4. 在BBS发表各种评论；
5.
如果你有免费产品赠送，就把这些赠送的优惠链接在你所有能找到的网站上。举例：在
网络上搜索提供免费东西的网站，联络这些站长，将你的免费产品变成他们的附加价
值，其中较著名的网站是www.freecycle.com ;
6.
推广信息的最炙手可热的工具是博客，博客非常容易制作，并且图文并茂，大多数博客
还可以让访客留言，最简单的方法是利用google的博客功能（http://www.bloger.c
om）。
2. 善用搜索引擎：
营销工作让客户主动找你永远比你去找顾客要好。当你去找陌生客户的时候，特别是陌
生电话拜访，事实上你是在打扰不知道是否有兴趣的人。搜索引擎就如一本黄页指引顾
客去寻找到他们所需要的东西。
下面我提供给你一些著名的搜索引擎：
http://www.alltheweb.com
http://www.altavista.com
http://www.ask.com (formerly askjeeves.com)
http://www.gigablast.com
http://www.google.com
http://www.hotbot.com
http://www.looksmart.com
http://www.lycos.com
http://dmoz.org
http://search.aol.com/(external)
http://search.msn.com
http://search.netscape.com
http://www.teoma.com
http://www.yahoo.com
搜索引擎使用起来相当简单。当你要搜索一个资讯时，你提供的资料越多，则搜索引擎
出来的结果越精确。例如你在搜索引擎搜索“流量”这个字：
|搜索引擎 |字眼“流量” |字眼“增加网站流量” |
|Yahoo |2,420,000,000 |9,230,000 |
|MSN |52,508,814 |415,407 |
|Google |375,000,000 |16,700,000 |
你现在发现搜索引擎的问题了吗？谁能够看几百万页之后的资讯？谁都不能，所以一定
要让你的网站排行在前20名。在搜索引擎里，有数之不尽的网站永远不会被人们发现。
还有一个统计，大多数的人上网找资料的时候，首选搜索引擎。以下是几个真相：
真相：超过80%的上网人士通过搜索引擎寻找资料
真相：一般的字眼在搜索引擎会出现数千个，甚至数百万个结果
真相：只有排名在前100名的网站才会被浏览
真相：每一天，上百万个企业/网站为了进入搜索引擎的头100位而不得不进行残酷的竞
争
真相：你和我的网站能够进入头100位的机会很小
不过，我们有办法来让这个机会变得大一些，所以我们可以尝试…….这里我可以提供你三
种方法：
1. 自己动手
2. 雇一些人帮你宣传
3. 在搜索引擎付费排名
首先我们看“自己动手”：
浏览你能找到的任何搜索引擎，仔细阅读那些细则，看看如何将你的网站添加到这些搜
索引擎上，然后手动完成网站登记。不过，在做这个动作之前，请首先浏览以下3个网站
：
www.searchenginewatch.com
www.searchengines.com
www.bruceclay.com
如果你需要一些辅助软件帮助你递交你的网站到各个不同的搜索引擎上，你可以浏览：
www.searchenginecommando.com
还有一个有用的软件：www.wpgold.com
我举的这些例子只是很少的一部分，在网上还有很多工具和网站能够帮你提高你网站的
排名。自己动手虽然花费时间，但是我建议你一定要尝试一下。因为这是网络行销的基
础动作。在互联网上有很多公司专门赚那些什么都不懂的人的钱。通过掌握这些基础的
东西，你就会少在这种地方花费冤枉钱。
雇一些人帮你宣传；
如果你想要找人帮你把你的网站递交到互联网上一望无际的搜索引擎，你只需要打：“免
费在搜索引擎登记你的网站”，你会发现很多这样的公司，你只需要找排行头20名的公司
就行了。因为他们如果能自己的网站排行在头20名，那么，他们就会有办法帮你做到这
点。这里我提供4个我认为不错的网站，但我不保证质量。
www.submitexpress.com
www.addme.com
www.engineseeker.com
www.goclick.com
在搜索引擎付费排名；
关于这个技术你可以浏览：www.payperclicksearchengines.com
现在请你马上输入：http://www.miva.com
你就知道我的意思了。浏览头40个结果，你会一目了然看到每个网站付费给搜索引擎的
费用。
3. 免费以及付费的互联网广告：
免费分类广告：你可以通过免费分类广告宣传你的网站：
www.buysellbid.com （提供上百万个分类，容易使用）
www.freeclassifiedlinks.com （可以自由交换链接）
www.classifiedclub.com （罗列出7000个免费分类广告网站）
4. 横条广告：
展示在其它网站上的图片横条广告。如果你点击www.cnn.com
就能看到上面有很多横条广告。这些横条广告需要付费，收费标准一般在你想要放置广
告的网站上有说明。
横条广告的好处是人们可以立即通过你的广告直接看到你的宣传资料。不过需要留意的
是你最好计算一下点击量和成交量的比例，以此计算出你所花费的广告费用是不是值得
。还有一些地方你能够找到横条广告互换的服务，有的需要付费，有的是免费的。这些
广告互换的网站有：
www.buildtrafficx.com
www.solvosolution.com/free-banner-exchange.html
www.pliner.net/bannerexchange
www.linkleads.com
电子杂志广告：
从现有的电子广告上面付费让他们帮你做广告或是租借别人池塘里的鱼的非常好的行销
方法。因为订阅电子杂志的读者一般都对电子杂志的发行者有较高的信任度。一个主要
的电子杂志网站有：
www.free-ezine-directory.com
如果你想要找到特别产品的电子杂志，你可以浏览：www.ezinesearch.com
租用可被出租的名单：
请浏览：www.postmasterdirect.com
这间公司一直维系着和数百万客户的关系，客户在提交资料的时候，这间公司会对提供
信息者强调，告诉他们可能会在未来接受到某种产品信息，客户的名单都是来源于自愿
人士。这间公司掌管发送你所指定信息的的工作，一般情况下，你可以以10-
30美分一个名单的价格租用这个服务。除此以外，还有一些别的选择：
www.expedite-email-marketing.com
www.yesmail.com
www.buyerzone.com
4. 在线以及线下的免费公共关系品牌推广:：
如果有机会，你一定要在公众场合/媒体增加你或是你产品的曝光率。我自己在过往的2
5年里面，在电台、电视以及报纸上举办过无数次公众活动。特别是在上个世纪80年代，
一位纽约时报的记者挑战我，我在56小时内买下了7栋房地产（没有用自己一分钱）！每
天都有无数人愿意花钱打广告，但比起传媒自愿帮你做宣传，这些付费广告的力度小很
多。不过能被传媒接纳并且采访是不容易的。但一生只要一次，很可能就让你值回所有
努力的票价。你可以浏览以下网站获得更多资讯：
www.xpresspress.com
www.marketwire.com
还有一个网站教导你如何写出精彩的让传媒青睐的文章：
www.searchengines.com/marketing_cost_press_release.html
互联网上有一个巨大的好处：你面向公众发表文章要比在地面进行容易很多。你可以向
数以千计的电子杂志提交你的文章。如果你的文章确实是内容丰富，并且和相关电子杂
志类别吻合的话，电子杂志对你文章的接纳程度很高。当然，你可以在你文章的末尾写
上你的具体联系方法。不要忘记，采用这种方法要比你单纯得花钱买广告效果好得多。
因为电子杂志的固定读者是长期精挑细选而来的。他们对发行者以及发行者提供的内容
都有更大的接纳程度。
5. 线下付费广告：
如何在线下找到饥饿的鱼群？这个网站可以提供你很多信息：www.srds.com
想要在线下找到饥饿的鱼群，你需要问自己以下问题：
1. 他们阅读什么杂志？
2. 他们属于什么组织？
3. 他们的邻居都是怎样的人？
4. 他们阅读怎样的电子杂志？
5. 他们听什么样的广播？
6. 他们喜欢玩儿什么？
7. 他们到哪间教堂参拜？
尝试在你的脑海中将这些潜在的客户图像化。好好想一想你将要寻找的饥饿的鱼群面对
的最大问题是什么。他们开什么样的车？去那里购物？他们经常携带哪种信用卡？他们
愿意接受你的什么信息？你会为他们的生活提供怎样的解决方案？
然后你可以浏览上述的网站，去找符合你潜在客户的电子杂志或是其他宣传品。
6. 网络信息传递：
这个方法非常重要，网络信息传递说的是让你的客户帮你传递信息。（通常透过类似特
许加盟的形式，你的网站为其他人开启加盟形式，他们通过免费的注册便可得到属于个
人的二级网站，从而他们可以自行宣传这个网站）。这种做法的杠杆效应非常强，如果
你真的提供好的服务，那么你的信息会像病毒那样在很短的时间就被宣传出去。反之，
如果你的产品不好，短时间内，客户之间信息的传递同样会扼杀你的生意。
我能够多块从网络赚到高额回报？
假设我把你放在任何一个城市，我提供给你食物，睡觉的地方，还有一台能够上网的电
脑。假设你一定要从白手起家，迅速创造财富。你手上什么东西都没有，没有信息、没
有产品、没有客户。你什么都没有，你能用多块的时间赚到钱？
你知道该如何起步吗？
在我正式教导你如何白手起家快速从互联网上淘金之前，让我再次提醒你网络成功的终
极奥秘：
1. 找到饥饿的鱼群
2. 找到他们喜欢的诱饵
3. 把你的诱饵变得更加有吸引力
4. 营造一个地方，你能够和你的饥饿鱼群建立良好的关系
5. 和你的客户建立终生的关系
好了，理论的东西我们不多说了，因为没有人能够通过教科书学会游泳。让我们开始吧
！我们假设要在72小时内一定要在互联网上赚到钱，你首先要有一个属于你个人的网站
。但是我们需要花费多少时间来建立自己的网站呢？好，现在点击www.vstory.com
你可以从这里由零开始你的生意。你不必是一位网络天才，只要在几分钟内，你的网络
生意就能够诞生。在这个网站里，你可以选择数以百万计的产品来销售。千真万确，我
绝对不是开玩笑！
不过最难的部分不是开设你的网络生意，而是让人们知道你的生意在那里。在之前的部
分，我已经告诉大家如何快速吸引顾客光顾你的网络生意（网站），但在讨论这件事之
前，我们先看看大多数人会对创业有怎样的说法。
想象我们平时不去将创业的想法付之行动的种种借口：
• 我没有钱
• 我没有时间
• 我没有东西可以出售
• 我对做生意一无所知
现在借助www.vstory.com
这间公司，以上的借口都不会成立了。在这个网站里面你有超过1百万的产品供你选择来
开启你的生意。你的销售帐号以及网上收款机制会自动为你开通。这间公司还会提供你
必须要知道的培训（免费）。不过这间公司不允许你销售该公司以外的产品。但是你能
够通过该公司的平台直接利用超链接连接到你自己的网站。（如果你有自己的网站的话
）。如何创建自己的网站？点击：http://geocities.yahoo.com
如果你现在点击我说的这两个网站，你就能够马上制作自己的网站，并且可能一个小时
都不用。当然，yahoo不是你的唯一选择，互联网上充斥着让你免费创建网站的地方。例
如：
www.1and1.com
www.1planhost.com
www.freemerchant.com
好了，现在让我们回到我们之前的话题，如何在72小时内在互联网上创造财富。切记，
你生意最重要的部分是行销。如果你只认为把你的网站在数以千计的搜索引擎登记的话
，人们就会自动来你的网站，那是不现实的，因为这种方法太被动。这种做法不是行销
，只能被称之为梦幻。而我们现在的时间只有72小时，我们没有时间做梦。我们一定要
选择最为主动的方法来行销。
利用搜索引擎？太慢，放弃！
公众关系？不能控制，放弃！
线下广告？太昂贵，放弃！
网络传播？还是太久，放弃！
我们没有时间做这些，我们一定要快！如何快？我们要借用别人池塘里饥饿的鱼群。所
以我们应该选择以下几种迅速的方案：
1. 利用搜索引擎的付费功能将你网站的点击率迅速增高
2. 把你的广告投放在别人的电子杂志上来吸引他们的人群
3. 租用某间行销公司的名单，让他们帮你找到对你产品有兴趣的人并且宣传
如果你只有一个下午的时间，你需要带着你的孩子在一个你不熟悉的湖泊里钓到鱼，你
最好的做法是什么？找一个向导，让他教你如何在这个湖泊里钓鱼。这是快速起步的终
极秘密。
让我们搜索引擎的向导来教导你：
Danny
Sullivan，是一名名符其实的搜索引擎高手，他的网站是：www.searchenginewatch.co
m 他的电子杂志每月有至少150,000人在阅读。
如何从零开始在72小时内创造利润？他的回答是：你需要利用所有大型的搜索引擎的服
务迅速从他们那里创建你的个人名单。你可以通过搜索引擎付费（投标）来将你的网站
迅速曝光。大型搜索引擎例如：www.google.com 、www.goclick.com
、www.searchhound.com 或者www.miva.com
都提供这种付费排名服务。一旦你投标的价钱较高，你的网站可以在几分钟之内迅速就
被大量的人浏览。还有另外一个办法就是找到那些在搜索引擎排名已经很高的网站，最
好是头三位，然后找到他们的站长，和他们洽谈利用他们的既定浏览客户名单来发布你
的产品信息。
让我们的电子杂志广告向导来教导你：
现在让我们的电子杂志专家来帮助你。我们的专家是Charlie
Page。他是电子杂志搜索网站的创始人(DOE)，他的网站是：www.directoryofezines.c
om
我们的专家是10本畅销书的作者。她的网站帮助了数以万计的人成功从电子杂志的宣传
中创造百万财富。而他自己本人也仅用了18个月就实现了自立利用互联网提早退休的梦
想。
Charlie
Page的网站列有超过1000家著名销售电子杂志广告的商家。在她的网站上，包含有价值
连城的资讯。
我曾经问过Charlie
Page如果我要在72小时内就让我新建的网站盈利，我该怎样做。她的回答是这样的：
这是很多想要利用互联网赚钱的人共同面对的难题。想要在短时间之内利用一个新建的
互联网盈利只有一个方法：就是迅速找到那些对你产品感兴趣的人。想要做到这点，你
一定要采用电子杂志的广告。因为电子杂志已经将不同的兴趣组别进行了完整的分类。
你可以很轻易的找到对你产品感兴趣的组别并且针对他们进行行销。而找到这些组别最
快速的方法就是利用电子杂志搜索网站。在我的网站上罗列了超过1000家的提供广告服
务的电子杂志。我们已经将这些企业完好的分了类。假设你想要销售互联网事业机会，
你无须找那些只对高尔夫球感兴趣的人。
利用电子杂志刊登你的商品广告是一件非常容易的事情。一旦你找到对口电子杂志，你
只需要选择你想要的广告形式。通常有三种形式：
1. 单一广告
2. 混合广告
3. 分类广告
单一广告是指通过电子杂志的自愿订阅者的邮箱发送广告。广告信件上只有你的广告内
容。因为这种广告所发送的读者一定是自愿接受广告的那种。所以你的广告力度可以非
常大。如果真的只有72小时，我建议这种单一广告的方法是首选。不过这种广告的价格
也是最贵的。
混合广告要比单一广告篇幅短一些，一般是夹杂在电子杂志中的，但很多时候是被放置
在最顶端，所以每一个阅读者都会看到。这种广告的价格一般是单一广告的一半左右。
电子杂志中的分类广告很像你看到过的报纸分类广告那样。典型的分类广告可能有3-
5行字。这类广告一般会被放置在广告版，它的价格也是最便宜的。分类广告会帮你接触
到很多的读者。也是一个不错的方法。
使用电子杂志刊登广告需要注意的事项：
•
尽可能选择与你产品匹配的电子杂志。例如，你推广的是生意机会，你就要选择“创富
”或者是“在家工作”类似的主题。你的产品和电子杂志的主题越是接近就越能够有好
的效果
•
当你决定采用某个电子杂志刊登广告，别忘记你自己也要登记成为该电子杂志的读者。
这样你可以清楚的监控你的每一次广告，并且随时了解最新的优惠行情。
•
如果你投放分类广告，切记不要在同一版面超过5个广告。因为任何超过5个或以上的广
告存在于同一版面，被读者留意到的机会就会大幅降低
•
即便是在电子杂志上做广告也不要忘记广告内容一定要内涵丰富。因为读者选择自愿阅
读电子杂志是希望获得有价值的东西，你的广告内容丰富无疑会增添大家的兴趣。
•
不要以为电子杂志读者越多就一定是效果越好。经过市场证实，很多时候在小的电子杂
志投放广告读者会更加关注。因为读者觉得这些小型的杂志的创办者和他们更接近，
所以你的广告也会更加地受到关注。
这里我为你提供一些好的电子杂志：
http://www.drnunley.com
http://www.wilsonweb.com/wmt/
http://www.noboss.com
http://www.wwrecipes.com
http://www.demc.com
让我们的电子邮件租用向导来教导你：
如果我们真的想要在72小时内就让一个新创建的网站产生效益，我们也可以考虑租用他
人电子邮件的方法。不过，这可不是乱发垃圾邮件的做法，因为这种方法不仅让人讨厌
，并且是违法的。
下面提供几个合法提供电子邮件租用的公司：
www.expedite-email-marketing.com
www.yesmail.com
www.buyerzone.com
www.postmasterdirect.com
www.i-web-marketing.com
www.topica.com
www.inetgiant.com
www.e-target.com
www.htmail.com (这间公司保证会有至少10%的点击率，否则全额退款)
租用他人的电子邮件最大的问题就是可能会牵涉到乱发邮件的问题。不过在这个世界上
有很多公司能够为你提供合法的方法发送你的广告消息给读者。为什么这些公司能做到
这点？答案很简单，因为他们付费给愿意阅读他们信件的读者。这些公司甚至可以让他
们的读者渴望接收他们的邮件。如果你仔细研究一下www.htmail.com
这间公司，你就能够发现他们的做法真的很聪明。这间公司付费给他们的电子邮件阅读
者，并且保证你的任何广告不但合法，而且你广告中所链接的网站会被至少10%的邮件接
收者浏览。所以你可以在极短的时间内，为你的网站带来流量。这间公司还推出一个测
试计划，不用设置任何购买下限给你，你可以花费很少的金钱购买100个邮件，通过他们
的系统发出，然后看看回复的比例再决定是否大量购买他们的服务。
事实上，这间公司的服务真的很出色，广告效果也是有目共睹的。
所以我们的结论是：
采用上述的所有三种方法，把它们有机的结合起来，（搜索引擎、电子杂志、租用电子
邮件名单），我们肯定能够在72小时内为自己的网站增加大量的流量，并且产生盈利。
好了，让我们还是回到开始的时候我告诉你们的终极秘密：
1. 找到饥饿的鱼群
2. 找到他们喜欢的诱饵
3. 把你的诱饵更加放大化
价值百万的终极成功策略（秘诀）
在1996年，有一位新闻记者William C.
Taylor访问亚马逊网络书店的创办人兼首席执行官Jeff
Bezos，尽管在那时亚马逊网络书店才创办刚好一年，但它确是当年全球增长最快速的公
司。我知道或许你对下面的故事已经听过很多次了，那就再让自己多听一次吧，看看你
能否找出我让你这样做的原因：
Jeff
Bezos原本是华尔街股票交易人和演员，与此同时他也是一名快速成长公司（D.E.Shaw&
Co.,）的高级行政长官。当他有一天看到一则报道，互联网的年增长率为2300%时，他迅
速感觉到：任何东西只要增长的如此迅速，那么，它一定会在短时间内充斥到各个领域
。
于是Jeff
Bezos辞去在D.E.Shaw&Co.,的一切职务，在他32岁的时候开始钻研如何利用互联网淘金
。他得到一个结论：利用互联网进行零售将会是营销史上必然发生的大事，并且在互联
网上进行商品销售将是人类进入电子时代的一个大的潮流。而运用网际网络销售书籍会
是所有这个潮流中最先发生的事情。Jeff
Bezos移居到西雅图，在投资者手中征得数百万美金，然后便开创了这个世界上最大的网
上书店。
自从亚马逊网上书店在1995年营业以来，这间公司迅速成为网络销售成功范例的典范。
Jeff
Bezos说：“当1994年互联网第一次吸引我的注意力的时候，我立即罗列出20种我认为适
合在网络销售的产品，其中包括：书籍、音乐唱片、电脑软件和硬件等等。最后我选中
书籍，原因是书籍一来非常多，据统计，光是英文的印刷书籍就有150万种，如果加上其
他各国语言的总共有超过300万种。光是书籍的数量就能让人看到闪耀的商机。但是我还
看到，世界上最大的地面书店最多藏书也就是17万5千种，然而我们却有110万种，这是
地面的店铺根本没有办法做到的。如果今天大家把亚马逊网上书店所有品种的书籍名单
打印出来，然后编成一本书，那么这本书的厚度会是7本纽约市电话本的厚度。所以，网
上书店是唯一把几乎人类所有的书籍收藏在同一个店铺的做法。”
大家是否明白我讲这个故事的原因？如果不明白，再阅读一次 。
Jeff
Bezos获得一个灵感，于是马上采取行动，辞去工作，搬到离自己家很远的地方，然后去
完成他自己的梦想。他这样做当然有一定的风险，但他最终赢得的是名誉和财富。
好了，现在我将要告诉你类似Jeff Bezos这种在互联网上淘金的模式，
秘诀一：联合商贸：
联合商贸是我所见过的应用网络淘金的一个可以无需本钱而赚取超高回报的方法。在这
里我将要和你分享一个能够让任何对网络完全没有认识的人都可以采用的绝顶聪明的办
法去开创巨额利润。即便是你身无分文。
这个方法是怎样的？它能够让你在网上无论营销任何产品或服务都无需从零开始，你可
以直接利用其他成熟企业的资源而直接对他们的忠实客户开始营销。我分享的这个方法
已经让很多人在极短的时间内获得巨额的利润，我想要告诉你的是，如果这些人能够做
到，你就一定能！！
现在正式告诉你这个办法：如何在别人忽视的资产上获得再生并且超巨额的利润。
身为历史上教导最多人成为百万富翁的导师，我开发了很多市场策略和系统。这些东西
现在已经遍布全世界，他们已经为非常多的人成为百万富翁打下坚实的基础。不过所有
的我的这些策略都与一个概念有关：杠杆
我们能够非常确定的一点是：所有的企业都会追求更多的销售，从而为自己产生更多的
金钱。没有任何一个企业是不愿意赚钱的。当然，很多企业已经做得非常成功，但是我
敢想你保证，他们当中绝大多数都忽略了一个能够让他们获取10倍利润的简单方法。而
这些方法他们可能只需要花费非常少的精力就能获得。既然这些企业都忽略了，那么就
给我们留下了巨大的空间。这也是一个最快，最容易的方法让你能够令任何企业利润增
长至少三倍的方法。
在市场上最令人惋惜和感到不可理解的是大多数企业忽略了旧有顾客能够为他们产生的
真正价值。他们忽略了如何善加利用他们和旧有顾客的关系。特别是那些和他们旧有客
户每天都要打交道的企业。如果这些企业真得能够应用我以下的方法，他们的附加利润
会增加数万甚至数十万元。
让我告诉你一个事实：人们都喜欢和自己信得过的商家或是以前曾经有过良好交易记录
的人买东西，这也证明了为何在淘宝网上的商家为何这样在乎自己是否从一笔交易中能
否获得好评分数。我知道今天很多人会在市场上购买一大堆电子邮件名单或者电话号码
来行销自己的产品。这种方法不是不好，只是营销成功的几率很低，大概是1% 到3%
。即便是你有再好的产品或是再好的行销信件，你还是非常依赖一样东西：大数法则。
况且，现在很多这样的方法已经让人们觉得讨厌，你从这个途径行销只会让你的产品或
服务得到反效果。但是，想像一下，如果今天是一个一向提供优质产品或服务的企业，
写信给他们的老客户，这些客户对这封信的信任度会非常的高。你甚至不敢相信这些信
件的回复率可以高到惊人。我亲看见过用这种方法产生的回复率高达33%。同样的一封营
销信函，用你购买的10000个陌生市场名单来行销你可以获得的回头率假设是100人，但
用我上述的方法你就能够获得3300人的回复，他们愿意进一步了解你所提供的产品。
重点在于：你完全可以自己没有任何产品，而只是简单的和企业间分享这个秘诀就能为
自己赚取高额回报。举个例子：
我有一个客户找我来提供为他们企业迅速增值的方法，那是一个药店，在圣诞节将至前
来找我。他手头上有大约1万个客户名单，这些客户对这间药店的产品和服务很信任并且
满意。但是这间药店就忽略了他们能够从与这些客户的关系上产生的双赢增值服务的可
能性。这个药店只是想到他们的客户需要医药品，但没有想到这些客户其实就是普罗大
众，他们在日常生活中肯定需要购买别的东西，例如清洁服务、保险、汽车等等一切你
能够想到的。如果能够和别的诚信的企业合作，这个药店完全可以在额外的市场上分到
一块很大的蛋糕，回报当然是以金钱的方式。而这间药店所要做的工作只是简单的一封
信。我通过对这间药店的了解，知道药店东主和一间信誉良好的珠宝店的董事长是好朋
友，圣诞将至，我马上想到一个能将这两个企业联合在一起的联合商贸计划，并且一旦
成功，这两间企业和客户，当然还有我都是受益人。没有人在这个过程中会损失。（当
然，我说的这个方法不必要一定是在某些特的节日才能实施，你可以在任何时候应用这
个技巧）。我立即拜访了这间珠宝店的董事长，这间珠宝店的董事长听到我说能够让他
们在不用增加任何投资的情况下就能增加销量，当然就很乐意尝试我的方法。回来以后
，我为药店的东主拟定了一封非常有效的行销信件，让他们用电子邮件邮寄给他们的老
客户，信的内容如下：
亲爱的朋友：
我和我的妻子上星期一周的时间都在寻找好的圣诞卡和圣诞礼物来回馈您 ━
我们最好的客户，籍此来表达在过去的日子中您对我们药店的光顾和信任。
虽然我们寻找到了很多精美的圣诞卡，但我们还是觉得不足以表示我们对您的谢意。毕
竟，是您和众多像您这样的好顾客为我们的生活提供了保障，能够让我们的子女受到教
育，能够让我们的药店一直在市场上为更多的人服务。我们无言以表达我们的谢意，所
以我们在这个特别的节日用我们的行动来献上对您的感激。
是这样的：我有一个最好的朋友，他就在本市经营一间信誉良好的珠宝店。我参观过他
的店铺，那是在同类珠宝店中，级别和商品收藏量都是最高的店铺之一，他们有钻石、
各类宝石、名牌手表等，并且所有的产品品质都可以完全的保证。更重要的是。我的这
个朋友可以通过与海外朋友的联合以比别的企业更低的价钱进货。
经过我和我这位珠宝店朋友的一轮谈判，我终于说服他，如果我们药店的老客户带着这
封信到他的店铺购买珠宝或手表，全场商品都可以在他们价钱的基础上再享受8折优惠。
并且在今年内有效。这是我想到的一个特别的方法，为我的老客户送上的一份圣诞礼物
来表达我的敬意。
所以大家在今年内任何一天可以带上这封信去xxx珠宝公司享受这个只有我们的老顾客才
能享受到的特别的优惠。同时我保证，您一定在他们那里可以得到贵宾式的服务。
我们想到圣诞节将至，您可能会需要买一些礼物给亲友，我的妻子和我都觉得这样可以
为您提供更省钱的方法和更有保障的服务从而来表达我们的谢意。
祝您圣诞快乐，新年进步！
Xxx先生 , xxxxxxx药店
啊，对了。我的珠宝店朋友提醒我，如果您带备此信去购买，请尽量不要让其他顾客看
到您的信件,以免影响他们的购买决定，因为只有我们的客户才能享受到这个VIP优惠，
这封信成为该药店送给他们老客户的圣诞卡，当然，在发这封信之前，药店和珠宝商已
经谈妥，任何信件持有人购买珠宝产生的利润如何分配，而我可以在药店的这次附加利
润中抽取50%作为我为他们提供的咨询费。所以在那年的圣诞节，我单单用这个方法就让
药店和我各赚取了87,550美金。而其他企业还要为他们的10000名客户的圣诞卡付出至少
5,000美金的邮费。
珠宝店当然也非常满意，因为我不需要让他们做任何努力就在当年增加了若干本来可能
永远不会光顾他们的客户，并且其中的相当一部分人还成为了他们的长期客户。
我们仔细分析一下这个方法：首先我们必须要明白，大多数人忽视了老客户对他们的长
期的意义，所以，你就有这样的机会，去为企业和企业之间达成这种联合商贸。当然，
不是所有的顾客在享受到无可挑剔的产品和服务后一定会翻单购买，然而他们当中的相
当一部分人会这样做。在我上述的例子当中，在10000个顾客名单中，有3300个人对此信
作出了回应，其中有2780人真的接受了这样的这个圣诞礼物，从而在指定店铺购买了珠
宝。所以你可以寻找车行、装修公司、牙医、饭店等几乎所有行业来进行这个联合商贸
，这个计划的真正的可贵之处在于所有人都受益而没有人受损，而你呢，因为提供了这
样的咨询服务，并且安排商家与商家之间的合作，从而获得无本生利的利润。
除了以圣诞节作为理由以外，你还可以采用以下方式作为切入点：
• 我们刚刚发现了一个令人难以置信的……
• 我们刚刚获得了一个秘密、方法……
• 我的朋友刚刚为我带来一个前所未有的……
• 这是一个令你感到最惊奇的方法……
• 我想在全世界都知道这个秘密以前，首先告诉你……
• 如果我们不能首先为你带来这个机会，我们将感到非常的遗憾……
方法有无限多种，我只是举例子罢了。如果任何一间公司都能够把他们的客户资源善用
到如此地步的话，我很难相信，他们的业绩不再两倍、三倍的增长。
我如何能进行这样的交易？
我经常用以下的一封信来和我的准客户达成协议：
“如果我能够告诉你你过往忽略的增加高额回报方法，让你不用花费任何额外的金钱就能
够100% 甚至是200%
提升你企业的业绩，你是否愿意把这部分盈利的50%（或是你自己制定一个百分比）分享
给我？”
当然，上述的方法并不是想局限你，你可以用任何方法来达成这样的协议。
我如何保证当自己达成这样的交易真得能够获得回报？对方不给我怎么办？
我通常的办法是在提供企业这个联合商贸的秘密时，与合作人/企业先签订一份书面声明
，写明你们制定的一切协议。当然，还是那句话，没有固定的规则。记住，在这个世界
上方法是无限的。你越是能够把这点挥洒自如就越能够在各个领域成功。
我应该如何开始？
开始这个计划非常的容易，你要做的就是选定你觉得适合实施这个联合商贸计划的企业
/公司，然后写信给他们。别忘记写完信之后要跟踪他们和打电话给他们。切记，在没有
和对方签订任何协议前不要透漏任何秘密。
下面我展示给你如何写这样的信：
Xxxx公司负责人/店主：
我是xxx(你的名字)，我是一名市场专业咨询师，专门帮助商家在不用任何成本的基础上
立刻增加收入。
在过去的几年中，我开创了一套前所未有的市场营销概念，帮助过非常多的商家/企业在
极短的时间内增加他们的收入，这套方法到目前为止还是一套非常犀利的秘密武器。现
在我希望把这套方法和你分享，
那些曾经使用了我这套方法的人和商家都取得了巨大的成功。我花了很长的时间来观察
您的企业，现在可以肯定我的这套方法同样可以帮助您的企业在不花费任何成本的基础
上马上获得令人惊奇的回报。记住，这个回报您不需要等几个月，更不需要等1年甚至更
久，我说的是“马上”。请您一定要相信，我不是轻易和任何人这样合作的。
我会在本星期二或是星期四打电话到贵公司商讨我们合作的具体事项。但是，我想在打
电话之前请您先和我确认对这个计划是否有兴趣。所以请您留言在我的电子邮件信箱。
请在邮件中写明您公司的名称和希望我打电话来的具体时间。
由于我在全国范围内开展这种生意，所以如果您感兴趣的话请务必留言，这样我便能安
排时间出来与您商讨。我可以向您保证，当您听到这个计划时，一定会大为惊叹，并且
明白为何我能够帮助您的企业短时间内获得零成本但高额的回报。
我在挑选合作对象时非常的谨慎和用心，所以我会在告诉您这个市场秘密方案前和您签
署一个小小的协议书。
祝您愉快
你的名字xxxxxx
你公司的名字（如果你有的话）
备忘：如果我所提出的上述两天您都不方便，那么请您留言，告诉我您的企业对这项计
划感兴趣，我会另外安排时间来与您商讨。
我如何知道哪些产品适合哪些企业？
没有固定的要求，只要你有创意，你会发现一切都是可能的，就像之前我帮助药店的客
户购买钻石那样。关键问题是在这项计划中没有人损失，你、两方的商家和客户都是赢
家。
如何成为联合商贸的大赢家？
两种方法：
1.
如果你自己有好的产品或者服务，你可以应用别人的忠实客户名单来达成你的销售。只
要你肯让出一部分利润便可。
2.
你可以将两个或以上的商家联合起来，让他们彼此这样合作，你只是提供中间的核心方
法。从而你从他们的利润中抽取一定的比例。这种方法的好处是：你自己一分钱都不
用掏！！
接下来是重点中的重点，联合商贸的计划在互联网上怎么做。
我将会一步一步地告诉你如何做：
1.
如果你自己想卖产品，你就需要找一个真正好的东西，这些东西真得能够给客户带来好
的价值，并且让他们喜爱。这一点非常重要，因为好的产品才能获得客户的忠诚和信
任，他们会一买再买。你才有可能产生被动式的收入。
2. 应用你的秘密武器，http://www.alexa.com
，并且下载Alexa，这是我最喜欢使用的秘密武器。在这里你可以获得很多无价的资
讯。举例，不管你找到任何一个公司的网站，Alexa都会告诉你这间公司注册的一切
细节， 包括持有人的姓名、电话和地址。非常好的工具。
3.
善用你喜爱的搜索引擎，尝试这些关键字：网络贸易、网络市场、市场、生意、商家、
店铺、成功、广告、在线销售、网络支付、赚钱、直销、企业、电子邮件商务等等，
一切和这些相关的东西。这些关键字能让你找到好多你想要获得的商家资讯。
4.
给自己一点时间让自己好好看看这些商家在网上的信息，看看他们是卖什么的，这样你
可以在给他们那封信的开头写上这些，让他们觉得你很了解他们，并且他们看到这些
信息，就知道你的这封信不是滥发邮件得来的。然后你这样写：
敬xxxxxx(如果Alexa没有商家的姓名，就直接写“负责人”)：
我是一个专门帮助商家和企业进行市场开发的咨询师。由于我观察到您的企业发展得
相当稳健和迅速（至少我看到您你企业在互联网上的信息后相当的赞赏）。（记得写
下一、两项你认为好的地方），您的企业从xxxxx年就已经在互联网上出现，并且这
些年来获得了很好的发展，我决定和您的企业分享一个重要的秘密市场计划，通过这
个计划，我们肯定能够让您的企业通过提供给您原有客户更增值的服务而让您迅速开
启一条高额的收入渠道。
在这里，我们愿意为您展示一个非常优良的产品（和您提供给客户的产品没有任何冲
突），您可以通过它来为您现有的客户提供更多的增值。在这当中，一切风险和投资
都是由我们来承担。所以你可以在没有任何风险的情况下获得可观的回报。这是个双
赢的局面。
如果您愿意开启这样的一个多重收入的来源，您可以在周末早上9点到傍晚5点致电给
我，我会详细和您讲述细则。不过这也只是花费您10分钟的时间。但是，您可能从我
们的协议中获得成千上万的回报。
我相信您也会像我一样对我们的计划感兴趣，我的电话是：xxxxxxxxxxxx，我盼望收
到您的来电。
祝您快乐
Xxxxxxxxx
对了，我的伙伴建议我与某某公司合作（写出另外一间公司的网站，一定要与这间公
司是强烈的竞争对手），但是我对比过还是觉得您的企业发展得更好。所以请您尽快
回电给我，因为我们在这个星期内一定要选出与哪一间公司进行合作。我本人非常愿
意和您的企业合作。
（Alexa网站很厉害，它会展示相关网站竞争对手的几个网站，方便你使用）
你可能会想：真得就这样简单？答案是：是的，千真万确。
你所需要做的一切事情就是花两天时间找一些你喜欢的商家，寄信给他们。记得跟进
就行了。
秘诀二：互联网特许加盟：
下面，请你打开：http://www.affiliatesdirectory.com
你能够找到成百上千个利用互联网的网络加盟机会。这些机会如何帮助你赚到巨额的回
报呢？
如果让我来形容网络加盟事业，我一会告诉你，网络加盟生意蕴藏着无限的潜力，只要
你知道如何去运用它们，你一定能获得比很多其它投资工具都巨大很多倍的回报。你无
需拥有自己的网站，无需花费大量的金钱，不需要有任何的产品，也不需要任何的后勤
服务，更不需要售后服务，你不需要做所有的这些，但仍然能够赚大钱，这些是真的吗
？当然！！
网络加盟事业也许是世界上我们能够找到最容易也是最快在互联网上赚钱的工具。网络
加盟事业事实上就是在利用你和他们的客户间建立起联合商贸的平台。公司提供服务、
产品、后勤服务、售后服务和网站，而你加盟到一个网络加盟事业就会有自己的网站（
公司提供），这个网站是专门让你用来宣传公司产品的，只属于你一个人。你通过这个
网站把该公司的产品宣传出去，人们通过你的宣传购买产品，你便获得奖金。在这个平
台上，公司是赢家，因为在全世界有很多加盟他们的人帮他们宣传。你也是赢家因为你
有一间拥有产品和服务的公司在为你提供后援，你只需要告诉人们这间公司的产品你就
能获得奖金。
在全世界，越来越多的大公司开始使用网络特许加盟的方式来营销他们的产品和迅速扩
充他们的市场。例如：戴尔电脑、OfficeMax、Spring
PCS、等。每天还有更多的公司加入这个行列。加盟网络特许经营的好处：
1. 容易起步，你可以什么都没有，马上就开始
2. 见效快，有很多人加盟这样的事业在几天、几小时甚至几分钟内就赚到钱
3. 你无需测试产品是否会被大众接受，一间好的网络加盟事业是经过市场验证的
4. 你可以加盟多个这样的企业，产生多重收入的来源
5. 你可以获得很多免费的培训
我如何找到这样的网络加盟事业？
这样的网络加盟事业在互联网上随处可见，你可以找任何带有“电子商务”的网页，你就
会发现在它们网页的页脚通常都有“事业加盟”或是“赚钱机会”等的字眼，所以，你绝对
可以找到你喜爱的产品和平台。以下的网站可以给你很多网络特许经营的资讯：
http://www.refer-it.com
http://www.associateprograms.com
http://www.clickquick.com
你可以使用“加盟计划”的关键字眼在任何搜索引擎上搜索，你将找到别的类似的网站资
源。请记住，互联网是永远在不断的变化着的，搜索引擎的所列出的网站只是一个开始
。
事业加盟机会：现在赚钱……将来更赚钱
我经常教导我的学生，“事业加盟机会”是任何一个网络生意最关键的部分。尽管你拥有
了很好的产品或者某一项服务，尽管你有了一个很有效的宣传网页或者说已经拥有了网
络市场，但是你仍然需要把你的网络生意设置成为可被加盟的事业，从而帮助到你的客
户获得更多的服务以及赚取金钱的机会。
了解更多行销资料请加：695457215
但是网络加盟事业还有一个更重要的部分，这一点，即便是很多网络营销大师都会忽略
的，那就是 ― 利用你的加盟事业来为你创造庞大的客户资料库。
大多数人觉得加盟网络事业，是为了获得马上的收益，这个当然可以。实事上，只要你
的行销得当，你真的可以在网络加盟事业中赚到大钱。但是你有没有想过，这次購買你
产品的客户，绝对有可能再次購買你的其他产品。
让我告诉你，大多数人加盟网络事业的做法：
1. 加盟者做网络行销；
2. 在加盟者的行销字眼中包含这个加盟计划的网页；
3. 有兴趣的客户被吸引到加盟网站……一部分客户可能会購買网站上的产品；
4. 加盟者就从这样的销售模式中获得提成；
事实上，我把上述的这种方式称为漏斗式行销，他们只是简单的利用广告，把他们所加
盟的产品宣传出去，然后就坐下来，期待最好的事情的发生。很多时候，他们也许会获
得回报，但是这真的是一个巨大的浪费。
你可以看到在这个世界上很多网络行销的高手，他们做的是不断的跟进有兴趣的客户，
直到成交。你直接把链接有代理产品的广告仍出去，你就不可能做到任何跟进。
那么这些营销高手是如何做的：
1. 加盟网络事业做网络行销；
2. 引导有兴趣的人联络行销者（就是你）；
3. 他们获得很多有兴趣的人的名单（包含电子邮件和电话号码等的客户重要信息）；
4. 然后他们再次通过电子邮件或者信息告诉这些有兴趣的人他们所代理的产品信息；
5. 这些有兴趣的人可能购买或者不买；
6. 加盟者继续跟进，向有兴趣的客户展示他们所代理的产品的信息；
7. 更多客户会购买产品。
这就是加盟网络特许事业经营成功的一个重要方法，不过这里存在一个重要的问题，如
果你每次都要人手去操作这些跟进事项的话，一旦你的访客名单太多，这件事可能会使
你头疼。
在我的很多系统中，我通常会跟进访客7到10次。你能想象到我是如何管理这项工作的么
?请你相信，我绝非是用人手操作。
终极的解决方案：
互联网是一个能让你把一切工作都自动化的工具，我在这里，可以建议你使用一种名为
“自动跟进－自动回复”的网络软件。
这种软件其实就是一个小型的机器人，只要你用一个电子邮件激活它，它就会按照你的
指示将你预先设定好的内容按照你决定的时间间隔、毫无差错的发送给你所指定的邮件
地址。你可以从以下的网站找到这种软件，他们有的是免费的，有的只需要花费很少就
能得到：
http://www.aweber.com
http://www.robotreply.com
http://www.getresponse.com
http://www.freeautobot.com
http://www.autoresponders.com
http://www.mailtrail.com
http://www.sendfree.com
一旦你采用了自动回复功能，你说加盟的事业将会这样为你带来回报：
1. 加盟者行销网站；
2. 有兴趣的人会留下他们的联络资料；
3.
自动回复系统会帮助你自动跟进这些人，并且会在跟进的过程中告诉他们你所代理产品
的网站的链接；
4. 留下资料的访客会在接下来的一段时间里面，持续收到自动回复系统的跟进信息；
5. 自动回复系统把访客留下的联络资料同时传输到你的数据库；
6. 这个系统即便是在你睡觉的时候，仍然为你工作（代表着你将享受自由）。
更奇妙的事情还在后面，因为你有了访客的联络方式，以我的经验，我敢肯定这些访客
对你将来所展示的其他相关的产品也会感兴趣，甚至购买。你可以重复多次的使用这些
访客资源。你还可以，如我在第一个方法中提到的，把这些访客的资源拿来和其他企业
进行联合商贸。对于我自己来说，我还曾经尝试过和别的拥有访客名单的商家交换彼此
的客户名单，以此丰富彼此访客资源。你甚至还可以租给别的企业这些访客的信息（你
所销售的对象一定是有好的知名度的企业）。
| 0 | negative_file/罗伯特(在24小时内创造10万美金收入).doc |
活动名称：单车取宝
活动目标：
1、通过单车取宝的方式，引起幼儿对地图上不同标示的了解和兴趣。
2、学习看地图的一些简单方法。
3、体验合作完成任务过程中的挑战、自信与快乐。
活动提供：多种标记地图 场地布置 人手一辆单车
活动过程：一、合作组队——解读不同标示的地图并学习看地图的一些简单方法。
（1）交代任务
师：今天我们大二班小朋友要去完成一件既开心而又有挑战的游戏。
那就是两人一组去完成“单车取宝”。（出示单车取宝四个字并请幼儿念一念）
什么是单车取宝？（强调今天我们是骑车取宝）
（假设：幼：宝贝在哪呢？或幼儿无声教师引出）
过度：师：那我们去哪里取宝呀？
（2）认知地图
A、出示一张幼儿园操场的平面地图。
师：看一看这是在哪里？（如幼儿回答幼儿园教师继续引导幼儿园的哪里，引出是幼儿
园的操场，对我们就要在幼儿园的操场上骑单车取宝。）
师：幼儿园那么大的操场怎么变小了？
幼：那是地图。
师：哦，原来一个很大的地方把它变小画在纸上就成了地图了。你们在那里也看见过地
图呢？
幼：上海地图、中国地图、公园地图等
师：那地图有什么作用啊？
幼：可以告诉我们不知道的地方；或者当你不知道走哪条路的时候，它可以帮忙。
小结：地图可以告诉我们不知道的地方，还可以帮助我们正确的寻找这些地方。
师：我们小朋友在幼儿园已经有三年了，很熟悉幼儿园了，那你们可以告诉我从地图上
看，我们幼儿园的操场上有些什么呀？
请个别幼儿用手指着地图上的标记一一告诉大家这些标记是什么地方。
过度：看来我们小朋友真的太熟悉幼儿园了，咱们再来看看这张地图和前面一张有什么
不一样的地方。
B、分析不同标记的地图
1、 先引出有标示行驶方向的地图。
师：你能告诉我什么地方不一样，这些箭头表示什么？（强调我们的游戏规则就是必须
按照箭头的行驶路线去寻找宝贝，如果违反规则宝贝会找不到的。）
2、分析不同标记的地图。
师：现在你们两人一组来领取地图，拿到地图后仔细地看，你们地图上有什么标记？怎
么行驶的？有没有问题？
● 先解决地图上的个性问题
师：你们地图上的标记一样吗？（不一样）都是写什么标记呀？
文字标记（这些文字标记告诉我们什么？需要经过7道难关才可以取到宝贝。它是怎么行
经的，怎样才可以既方便又顺利地取到宝贝呢？）
数字标记（这些数字标记又告诉我们什么？我们要按照标记的数字提示依次完成7道难关
才可以拿到宝贝。）
师：看看每张地图上的行驶路线一样吗？是往哪里走的？
● 再解决地图上的共性问题
师：我们都知道了自己地图的形式路线，再看看你们每张地图上有什么地方是一样的。
对了都有一颗★那表示什么？找一找你们的藏宝点一样吗？能告诉我们在那里吗？还有什
么地方是一样的？（都要完成7道难关）
小花瓣表示什么呀？（表示你过了一道难关就可以取一朵小花瓣贴在自己的身上，当你
完成了7道难关之后，就形成了一朵美丽的7色花，这时你就可以取得宝贝了。记住只有
7色花加宝贝才呢能够说明今天的游戏是成功了。）
师：另外你们是好朋友一起完成游戏任务的，就必须在路途中相互帮助一起去，一起回
来。还有一个配合大奖等你拿啊！
二、单车取宝——两人一组按行驶地图完成任务
三、分享成功经验与挑战困难实例
1、 在行驶中你们都有什么好方法。
2、 途中你是如何突破困难前进的。
3、
这对好朋友完成的最快，听听他们有什么好方法。。在途中有没有遇到困难，如何去克
服的。
总结：今天我们通过单车取宝，学习了看地图的一些好方法，也了解了地图上不同标记
行经的方法。更知道好朋友在一起时要相互帮助才能克服困难。有没有信心再接受新的
挑战！
| 0 | negative_file/大班科学教案：单车取宝(认识地图).doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |招聘培训主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |人力资源部 |直接上 |部长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保集团公司用人需求，优化人力资源 |
|工作|负责通过招聘外部人员，培训内部员工，满足集团公司用人需求 |
|职责| |
| |负责提高集团公司员工的素质、能力和企业归属感，提高员工满意度 |
| |负责建立和完善集团公司招聘管理制度 |
| |负责建立和完善集团公司培训管理制度 |
| |负责指导权属公司提高人力资源管理水平 |
| |负责博士后流动站管理工作 |
| | |
| | |
|工作|协助部长编制集团公司人力资源规划 |
|内容| |
| |协助部长完成集团公司组织机构设置和定岗定编工作 |
| |进行职位分析，编制和修订职位说明书，确定人员编制 |
| |草拟公司总部年度招聘计划和年度培训计划 |
| |发布招聘信息，组织各种形式的招聘，组织应聘者甄选和录用工作 |
| |组织实施集团公司各类培训，负责对外培训机构的联系 |
| |协助部长进行集团公司人才储备体系及人才梯队建设，制订员工职业 |
| |发展计划 |
| |草拟博士后工作站各项管理制度并监督执行 |
| |负责博士生的引进、博士生的待遇及生活安置工作 |
| |负责集团公司培训中心、内部人才市场管理工作 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
| | |
|工作|对集团公司招聘和培训管理制度有建议权、执行权 |
|职权| |
| |对集团公司组织机构设置有建议权 |
| |对集团公司职位说明书有建议权、执行权 |
| |对招聘计划、培训计划有建议权、执行权 |
| |对集团公司培训中心、内部人才市场管理制度有执行权 |
|办公|个人专用 |台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、市内电话 |
| |公司共用 |传真机、打印机、复印机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向直接上级提交《人才培养与梯队建设状况报表》、《招聘 |
|关系|部|报|工作总结》、《培训工作总结》等书面工作报告 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与相关部门就招聘、培训等相关问题进行沟通协调 |
| | |调| |
| | | |与权属公司就人员编制、人力资源状况等相关问题进行磋商 |
| | | | |
| |外部 |与人才中介机构和培训机构进行业务洽谈 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上人力资源管理经验 |
| |经验 | |
| | |1年以上招聘、培训管理经验 |
| | | |
| |工作 |熟悉企业管理、现代人力资源管理知识 |
| |技能 | |
| | |精通国家和本地劳动政策法规 |
| | |良好的组织、计划、协调沟通能力，良好的书面和口头表达能|
| | |力 |
| | |熟练使用计算机 |
| |职前 |公司相关规章制度，人力资源相关培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | |熟悉人才中介机构 |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004.03.29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/2人力资源部_招聘培训主管_职位说明书.doc |
抵押合同（1）
抵押人： 企业性质：
立协议人：
抵押权人： 银行：
为了明确抵押人与抵押权人各自责任、权益和义务，恪守信用，根据《中华人民共和
国经济合同法》等有关法律、法规和《贷款抵押管理规定（试行）》，特签订本《抵押协议
》，以兹共同遵守。
一、抵押人自愿以“抵押物清单”（附后）所列之财产设定抵押权，担保借款人
与 银行于 年 月
日签订之借款合同，按期履行债务偿还借款。该贷款种类为 ，金额
万元，用于 。贷款期限为 年 月至 年
月。借款合同编号为 。
二、当借款人不能依合同约定按期偿还借款时，抵押权人有权依照我国法律规定以
抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到偿还。
三、抵押人对“抵押物清单”中所列财产依照国家法律规定拥有
（所有权或经营管理权），并在抵押期内将所有抵押财产的产权证书交由抵押权人占管
。
四、 抵押物在此之前已设有抵押，抵押额为：
万元；抵押期限为 。
五、经双方协商此项抵押的抵押额为 万元，抵押率为
％，抵押期限为 年，随
号借款合同变更、解除或终止。抵押人在已设定抵押物的抵押价值额内不得重复抵押。
在抵押价值额外再行设定抵押权的，应在再行设定抵押数之前书面通知抵押权人。
六、根据协商，双方占管抵押物采取下列方式：
１．下列抵押物由抵押人占管、使用：
|抵押物名称 |型 号 |数量 |
| | | |
２．下列抵押物及有关文件由抵押权人占管：
|抵押物名称 |型号 |面值 |单位 |数量 |
| | | | | |
产权证书： ，共 件；
保险单： ，共 张；
保险金额： 万元；
证明文件： ，共 份。
３．下列抵押物就地封存，不得使用：
|抵押物名称 |型 号 |数量 |
| | | |
七、抵押人对自己占管的抵押物，在抵押期间负责维修、保养、保证抵押物的完好
，并随时接受抵押权人的检查和验证。抵押人未征得抵押权人的书面同意，不得以出租
、出售、转借等形式处分自己所占管的抵押物。抵押权人发现抵押人对所占管的抵押物
保管不当或有减损其价值的行为时，抵押权人有权要求抵押人恢复原
状或提供其他等价的财产充当抵押物。抵押人不予执行的，抵押权人可以停止发放新贷
款或收回部分直至全部贷款。
八、抵押权人占管之抵押物，如因抵押权人过错造成抵押物及有关文件损坏、遗失
的，由抵押权人承担责任并赔偿损失。
九、抵押权人占管、保管抵押物及有关文件、凭证，按照有关规定由抵押人向
抵押权人交纳保管费 元，本协议生效后三十日内结清。
十、本抵押所保证的借款合同期满，借款人未按合同约定偿还全部贷款本息的，或
在抵押期间抵押人依法被宣告破产的，抵押权人有权依照国家有关法律、法规采取
方式处分抵押物。处分抵押物所得价款，按下列顺序分
配：
（一）支付处分抵押物所需费用（含税金）；
（二）支付抵押人欠交抵押权人占管抵押物的保管费用；
（三）偿还借款人所欠抵押权人全部贷款本息；
（四）支付应由借款人支付贷款银行的其他有关费用；
（五）清偿上述款项后所余金额交还抵押人。
处分抵押物所得金额不足以偿还借款人所欠抵押权人贷款本息的，抵押权人仍有权
追索债务。
十一、借款人按借款合同规定偿还全部贷款本息后，抵押权人将自己占管的抵押物
及有关文件退还抵押人。
十二、抵押人应按照规定办理抵押物的财产保险，保险期不得短于抵押期。保险费
用由抵押人支付。抵押期间，抵押权人为抵押财产保险的第一受益人。如遇意外损失，
财产保险赔偿首先交由抵押权人处理。
十三、抵押期间，各种抵押物的孳息归财产所有人或经营管理权人所有。
十四、其他约定：
１．
２．
３．
（说明：其他约定中应包括抵押期间财产保险赔偿处理方式和有价证券到期是否兑
付等约定）
十五、双方当事人必须全面履行本《抵押协议》所规定的权利与义务，任何一方不得
擅自变更或者解除。
十六、本《抵押协议》为 号借款合同的补充文件。一式
份，抵押人与抵押权人各执 份。
股分制企业、合资合营企业、承包经营企业董事会或发包人审核意见：
（签字、盖章） 年 月 日
抵押人（公章）： 抵押权人（公章）：
法定代表人（签字）： 法定代表人（签字）：
年 月 日 年 月 日
| 0 | negative_file/抵押合同（1）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
文件名称: [新奥集团] [内部后续审计] 说明书 |版本：1.0 | |
|流程编号: FM4.3-内部后续审计 |发布日期: |
|流程管理部门：集团督察委员会 |流程主管： |
1、流程说明
内部后续审计，是指内部审计机构为检查被审计单位对审计发现的问题所采取的纠正措
施及其效果而实施的审计。
2、流程适用范围
新奥集团各级内部审计机构
3、流程范围
[1]起点：[跟踪督察报告执行情况]
[2]终点：[签发报告，提出处理意见]
4、接口关系
[1]上游流程：[内部审计实施FM4.2]
[2]下游流程：[内部审计计划FM4.1]\[绩效管理体系评价FM2.5]
[3]其它接口：[无]
5、职责分工
审计小组：制定后续审计方案、实施审计方案，评价整改情况、实施审计、形成审计结
论，编制后续审计报告、与被审计单位沟通、修订后续审计报告
审计部主任：审批后续审计方案、提出指导意见、提出修改意见
督委会执行主席：下达审计指令、签批报告，提出处理意见
6、关键KPI
无
7、关键数据
[01]审计方案信息
[02]审计实施要点、进度信息
[03]后续审计报告信息
8、流程图
9、流程描述
[1]制定后续审计方案：审计小组通过编制后续审计方案，对于一些重要审计项目或存在
问题比较多的被审计单位的整改情况进行跟踪。
[2]审批后续审计方案：审计部主任审批、确认后续审计项目的实施。
[3]下达审计指令：督委会执行主席对后续审计方案进行确认并签发实施指令。
[4]实施审计方案，评价整改情况：审计小组进驻被审计单位，对审计报告中披露问题的
整改情况进行追查、评价。
[5]实施审计：确认被审计单位已根据报告实施整改后，对整改后的情况进行审计。
[6]提出指导意见：审计部主任通过审计日志、审计发现、审计底稿、审计周报等信息反
馈了解后续审计的实施情况，并对审计小组的工作给予帮助和指导。
[7]形成审计结论，编制后续审计报告：审计小组对被审计单位整改后的情况作出评价，
形成报告草稿。
[8]提出修改意见：报告草稿交付审计部主任审核，提出修订意见。
[9]与被审计单位沟通：审计小组根据修订后的后续审计报告草稿与被审计单位沟通，要
求被审计单位确认。
[10]修订后续审计报告：审计小组根据被审计单位反馈的意见及建议，对后续审计报告
草稿进行完善和修改，并形成后续审计报告。
[11]签批报告，提出处理意见：如果被审计单位没有按照审计报告要求进行整改可跳过
[5-
10]后直接提交督委会执行主席进行处理；或在完成审计程序形成后续审计报告后提交督
委会执行主席签发。
10、业务规则
[1]根据年度审计计划及与被审计单位的约定安排后续审计。
[2]重点是评价审计报告中揭示问题的整改情况，分析报告形成时所依据条件的变化情
况。
[3]如果被审计单位由于种种原因拒绝对报告问题进行整改，内审人员应及时向督察委
员会执行主席及其他相关机构汇报。
11、相关制度
[1] 内部审计具体准则第 8号——后续审计
[2]新奥集团内部审计工作管理制度
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—后续内部审计流程说明书XA_CONTRACT_060401_V1.0.doc |
接待岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |接待岗 |岗位编号 |02.06.06 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |办公室行政部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|主管领导 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|大厦物业部会议负责、合作饭店专门人员、部门会务组织 |
| |te) |人员 |
| |日常协调部门(Internal)|行内各部门 |
| |外部协调单位(External)|大厦物业部、合作饭店 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： |
|职责 |依照总行办公室行政部职责划分，负责日常接待、总行各项会议的会务、组织、结算|
|(Duty&Res|的落实工作。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |日常接待工|依据办公室通知，合理安排来总行办事人员的接（送）站、住宿|
| | |作 |、餐饮等工作。 |
| |2 |合作协议管|依据机关接待管理办法规定，联系并落实适合各类接待标准的饭|
| | |理 |店、宾馆，并洽谈、草签合作协议。管理并落实协议的执行和变|
| | | |更。 |
| |3 |总行级领导|及时落实行领导接待用餐的场地、标准，同时落实好随行人员的|
| | |接待 |就餐工作。 |
| |4 |总行级会务|负责会议会址、住宿安排、费用预算等方案制定，并上报主管处|
| | |接待 |长核签；依据会议指南组织安排接（送）站、会场布置、录音（|
| | | |相）、住宿房间、餐饮方式、地点的组织落实、代购返程票、费|
| | | |用结算、等相关工作。 |
| |5 |报表编制 |每月编制接待费用计划表，报送综合管理员。 |
| |6 |会议材料、|及时办理会议用品的计划、领用，协助办理会议材料的组织印制|
| | |用品 |工作。 |
| |7 |协调机关各|依据人力资源部年度培训计划和机关各部门会议安排，协助落实|
| | |部门会议、|会址、住宿地的选定工作；做好会议费用的预算初审工作。 |
| | |培训前期工| |
| | |作 | |
| |8 |部门会议、|对部门所组织的会议进行会前审核，会中检查，会后核算。 |
| | |培训的检查| |
| |9 |会议、接待|按月做好与各合作酒店的费用审核和结算工作。 |
| | |费用的结算| |
| |10 |考勤管理 |负责行政部员工的考勤统计、填报和机关补贴计发金额等管理。|
| |11 |文件管理 |负责文秘处发来文件的管理、存档和查阅工作。负责国家各部委|
| | | |单位的上级来文管理，保证国家政策信息的正常传递。 |
| |12 |请示签报管|负责部内请示签报、各分支行上报文件、各部室会签文件的管理|
| | |理 |和存档等工作，保证上下级信息的顺畅。 |
|关键职责 |日常接待安排的完好落实次数 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |大型会议会场、住宿、就餐选址与要求相匹配 |
| |各项结算的及时性 |
| |各项结算、考勤统计的差错率 |
| |临时交办工作的完成、反馈及时 |
| |上级领导满意度 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |行政部经理及办公室其他处室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |行政部其他岗位 |
| |入职培训(Orientation) |公司价值观、公司行政财务制度、公司租赁政策制度 |
| |在职培训(On-job |国家及地方房屋管理政策、办公自动化系统、合同法等 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |大专 |专业(Major|行政或工商管理 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |合同谈判技能、文书档案管理知识 |
| |语言(Lang|英语 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |行政管理 |年限 |2～4 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/02.06.06行政部－接待岗位说明书.doc |
2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营
1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。
2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营
1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。
2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营
1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。
2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营
1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。
沟通技巧：
英语水平：
网络销售：
OFFICE ：
组织管理：
合作谈判：
专业技能
工作经历
性别/男
学历/博士
QQ/123456789
出生年月/1989.9.9
毕业院校/清华大学
邮箱/10000@qq.com
姓名/霸象邦
政治面貌/党员
联系方式/15886888688
教育层次
基本资料
2011-2015 荣誉&证书
主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、国际贸易理论、国际金融、国际结算、会计学、统计学等
2011-2015 国际法 清华大学 本科
初级会计证 全国计算机二级 初级营养师 专业英语八级
班级三好学生 学院优秀党员 优秀社团干部 清华先进个人
自我鉴赏 | 0 | negative_file/9.docx |
文件名称: [新奥集团] [内部审计实施] 说明书 |版本：1.0 | |
|流程编号: FM4.1-内部审计实施 |发布日期: 2006.3.20 |
|流程管理部门：集团督察委员会 |流程主管： |
1、流程说明
审计实施是指内部审计机构和人员根据审计计划组织的审计活动。
2、流程适用范围
新奥集团各级内部审计机构
3、流程范围
[1]起点：[实施审计方案]
[2]终点：[签发督察报告]
4、接口关系
[1]上游流程：[审计计划]
[2]下游流程：[后续内部审计]/[绩效管理体系评价]
[3]其它接口：[无]
5、职责分工
审计小组：实施审计方案、修订审计程序及时间安排、完成现场审计工作、征求被审计
单位意见
审计项目经理：提出指导性意见、修订审计程序及时间安排、汇总项目资料、修订项目
报告
审计部主任：对项目报告提出意见
督委会执行主席：签发督察报告
6、关键KPI
报告返工次数
7、关键数据
[01]审计工作具体信息
[02]与被审单位沟通信息
[03]项目审计报告信息
8、流程图
9、流程描述
[01] 实施审计方案:审计小组负责项目的具体实施。
[02]
提出指导性意见：在小组实施审计方案过程中，小组成员通过审计周报、审计日记、审
计工作底稿、审计发现等形式向审计项目经理进行工作汇报，审计项目经理对审计小组
工作予以评价和指导。
[03]
修订审计程序及时间安排：审计小组根据审计项目经理的意见并结合自身工作实际情况
对原定审计方案的内容及时间进行调整。
[04]
提出指导性意见：审计周报等资料不定期的传递到审计部主任处，审计部主任有权对审
计项目及各小组方案的实施给予指导性意见。
[05]
修订审计程序及时间安排：审计项目经理及审计小组根据审计部经理的意见对审计项目
计划及具体审计方案进行调整。
[06] 完成现场审计工作：审计小组完成现场审计工作。
[07]
汇总项目资料：各审计小组将本组审计方案实施内容整理后汇兑到审计项目经理处，进
行口径统一，并形成项目审计报告草稿。
[08] 对项目报告提出意见：
审计部主任对于收到的项目审计报告草稿给予评价和指导。
[09] 征求被审计单位意见：审计小组将调整后的审计报告草稿提交被审计单位确认。
[10]
修订项目报告：审计项目经理对于经被审计单位确认后的项目审计报告进行汇总并修订
完善，形成督察报告。
[11]
签发督察报告：督委会执行主席对审计项目经理提交的督察报告予以评价并签署下发。
10、业务规则
[1]根据审计方案，组织审计活动。
[2]每日上报审计工作日记、审计发现、审计工作底稿，由审计项目经理统一控制单个
成员企业审计工作进度及质量。
[3]每周将审计周报上交审计部主任，由其对整个项目的进展情况进行把握。
[4]各小组完成现场审计工作任务后，形成企业审计报告草稿，并交项目经理汇集后项
目审计报告，经审计部主任审核后，与成员企业交换意见，修订后报督察委员会执行主
席。
11、相关制度
[1] 新奥审计工作手册
[2]新奥集团内部审计工作管理制度
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[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—审计实施流程说明书XA_CONTRACT_060401_V1.0.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份财务部车 |岗位编 |0169016 |所在部门 |股份财务部 |
| |间核算主管兼 |码 | | | |
| |固定资产员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份财务部成本主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |公司内部各职能部门 |
|外部关系 | |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份财务部成本主管 |
|轮换岗位 |财务部内部各岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|整体负责车间成本管理并对其考核。并负责成本控制的组织，深入车间监督物耗实际情|
|况，挖掘降低成本的潜力。负责及时检查和提出调整工艺定额的建议，并按规定程序予|
|以反馈和解决。参与车间材料的盘点工作，制定盘点方案，并根据存在的问题提出解决|
|方案并落实。完成车间物耗分析，对能源消耗情况和机物料消耗情况进行审核和控制；|
|及时清理长期不用物资，并提出管理意见。负责原材料两个库材料的结算。负责固定资|
|产和模具的管理。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、内部工作指导 |
|(1)、填写周计划、周总结[承办] |
|2、接受公司的培训，组织内部培训，提高业务水平 |
|(1)、接受公司培训[承办] |
|3、原始单据传递与审核 |
|(1)、材料发票的结算[承办] |
|4、成本核算 |
|(1)、材料结算、挂帐凭证制作[承办] |
|(2)、车间材料盘点录入[承办] |
|5、记账凭证填制 |
|(1)、股份公司记账凭证的制作[承办] |
|(2)、物资公司记账凭证的制作[承办] |
|6、材料成本控制 |
|(1)、进行材料采购价格审核[承办] |
|(2)、制定并实施仓库储备定额管理[承办] |
|(3)、参加材料采购招标[承办] |
|(4)、及时清理长期不用物资[承办] |
|(5)、对材料成本工作进行考核[承办] |
|7、产品定额管理 |
|(1)、定额修改[承办] |
|8、车间成本控制 |
|(1)、检查车间现场管理[承办] |
|(2)、组织生产车间月末盘点[承办] |
|(3)、监督生产车间月末盘点[承办] |
|(4)、控制生产部费用[承办] |
|(5)、组织车间成本进行日评[承办] |
|(6)、核算并检查车间半成品转移[承办] |
|(7)、制定车间成本控制重点[承办] |
|(8)、核算并检查车间半成品转移[承办] |
|(9)、出具月末车间物耗考核[承办] |
|(10)、对车间现场材料管理进行监督[承办] |
|(11)、清理长期不用物资[承办] |
|9、固定资产管理 |
|(1)、组织固定资产核算[承办] |
|(2)、抽查固定资产台帐[承办] |
|(3)、对完工在建工程进行转资[承办] |
|(4)、组织固定资产盘点[协办] |
|10、仓库管理 |
|(1)、对材料成本工作进行考核[承办] |
|11、模具管理 |
|(1)、自制模具的核算[承办] |
|(2)、外协模具的购进[承办] |
|(3)、生产模具的管理[承办] |
|(4)、模具台帐登记与核对 |
|[承办] |
|(5)、模具盘点[承办] |
|12、存货管理 |
|(1)、存货的入库与核对[承办] |
|(2)、存货盘点[承办] |
|(3)、存货核算的监督[承办] |
|(4)、存货的日常监督[承办] |
|(5)、售后配件的管理[承办] |
|(6)、返修品管理[承办] |
|(7)、售后领用成品的管理[承办] |
|(8)、定牌产品入库价格审核[承办] |
|(9)、定牌产品入库挂账[承办] |
|13、其他业务 |
|(1)、电话卡割账[承办] |
|(2)、各部门查询价格等数据[承办] |
|(3)、回款软件开发[承办] |
|14、会计档案的装订归档 |
|(1)、整理档案[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |财经类、会计学 |
|职业资格证书 |助理会计师 |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、分析判断力、口头表达能力、协调|
| | |能力 |
| |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、原始单据传递与审核 |
|(1)、材料发票的结算[承办] |
|2、成本核算 |
|(1)、材料结算、挂帐凭证制作[承办] |
|3、材料成本控制 |
|(1)、进行材料采购价格审核[承办] |
|(2)、对材料成本工作进行考核[承办] |
|4、车间成本控制 |
|(1)、检查车间现场管理[承办] |
|(2)、组织车间成本进行日评[承办] |
|(3)、核算并检查车间半成品转移[承办] |
|(4)、制定车间成本控制重点[承办] |
|(5)、对车间现场材料管理进行监督[承办] |
|(6)、出具月末车间物耗考核[承办] |
|5、固定资产管理 |
|(1)、组织固定资产核算[承办] |
|6、模具管理 |
|(1)、模具台帐登记与核对 |
|[承办] |
|7、存货管理 |
|(1)、存货的入库与核对[承办] |
|(2)、存货盘点[承办] |
|(3)、存货核算的监督[承办] |
|(4)、存货的日常监督[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、协调能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份财务部车间核算主管兼固定资产员[0169016]工作说明书.doc |
宸兮创意
简 历 设 计 师
2 4 岁 / 上 海 人 / 汉 族
宸兮创意
简 历 设 计 师
2 4 岁 / 上 海 人 / 汉 族
2012年1月
2012年1月
大学生三下乡
大学生三下乡
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
主要负责课题组科研秘书，负责课题组会议安排、财务报销、合同管理等
主要负责课题组科研秘书，负责课题组会议安排、财务报销、合同管理等
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
参 与 事 迹
参 与 事 迹
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告，对公司的网站后台周期性的修改和维护，宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告，对公司的网站后台周期性的修改和维护，宣传广告全程负责一直到完成阶段
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
联系方式
联系方式
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告，对公司的网站后台周期性的修改和维护，宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告，对公司的网站后台周期性的修改和维护，宣传广告全程负责一直到完成阶段
工 作 经 历
工 作 经 历
大学生三下乡
大学生三下乡
2012年1月
2012年1月
11级硕士党支部书记
11级硕士党支部书记
2012年1月
2012年1月
英国皇家设计学院
平面设计 本科
2006-2009
英国皇家设计学院
平面设计 本科
2006-2009
13912341210
xianqi@taobao.com
上海浦东新区XX路
13912341210
xianqi@taobao.com
上海浦东新区XX路
教育背景
教育背景
宸兮创意
简 历 设 计 师
2 4 岁 / 上 海 人 / 汉 族
宸兮创意
简 历 设 计 师
2 4 岁 / 上 海 人 / 汉 族
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
丰富的社会实践经历
精益求精的专业态度
修改为突出要点总结
丰富的社会实践经历
精益求精的专业态度
修改为突出要点总结
同事公认PPT制作达人
会进行基础的网站建设
爱书法有一定书写能力
同事公认PPT制作达人
会进行基础的网站建设
爱书法有一定书写能力
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
技 能 及 其 他
技 能 及 其 他
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、 “优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”荣誉称号
2013年荣获中国科学院“优秀班干部”，“三好学生”荣誉称号
2013年获中国科学院金属研究所“原创科普作品大赛”优秀奖
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、 “优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”荣誉称号
2013年荣获中国科学院“优秀班干部”，“三好学生”荣誉称号
2013年获中国科学院金属研究所“原创科普作品大赛”优秀奖
获 奖 经 历
获 奖 经 历
个人特长
个人特长
自我总结
自我总结 | 0 | negative_file/6.docx |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份品管部内 |岗位编 |0187017 |所在部门 |股份品管部 |
| |检主管 |码 | | | |
|现任者 |于瑞波 |薪资等 | |现任职人数|1 |
| | |级 | | | |
|批准人 |品质检测主管 |填写人 |2004-11-21 |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份品管部品质检测主管 |
|直接下级 |股份品管部抽检员 |
|内部关系 |股份公司各职能部门 |
|外部关系 |无 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份品管部品质检测主管 |
|轮换岗位 |实验室主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) 在品质检测的领导下，主要负责以下工作 |
|负责特殊需货产品（出口产品、集团消费产品）的最终封样工作、检查分厂批量殊需货|
|产品生产符合性 |
|负责对测温员、终端检验员的日常工作的检查、培训工作 |
|负责过程异常质量信息的传递及跟踪验证 |
|负责过程专检员的日常管理工作 |
|负责过程不合格的标识、对过程出现的不合格品进行评审 |
|负责过程产品周质量计划的评审工作 |
|及时汇总反馈新产品过程生产中存在的异常质量问题 |
|按时完成过程半成品的抽查检验工作，确保达到质量标准的要求 |
|定期检查检验人员的质量记录，确保质量记录的有效性 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、过程检验、评审 |
|(1)、过程半成品检查[承办] |
|（2）、过程不合格品评审[承办] |
|（3）、负责特殊需货产品（出口产品、集团消费产品）的最终封样工作、检查分厂批 |
|量殊需货产品生产符合性[承办] |
|（4）、及时汇总反馈新产品过程生产中存在的异常质量问题 |
|2、新产品评审 |
|(1)、评审新产品生产质量状况 [承办] |
|（2）、反馈新产品生产中存在的异常质量问题[承办] |
|3、检查过程质量情况 |
|(1)、检查专检员工作情况[承办] |
|(2)、按部门经理意见测定零部件报废情况[承办] |
|(3)、完成各类产品外观标准的适应性汇总[承办] |
|4、成品抽检控制 |
|(1)、对于成品抽检存在的异常质量问题进行反馈解决[承办] |
|（2）、跟踪质量措施的改进效果[承办] |
|5、试验、检验报告 、报表、信息的审核 |
|(1)、过程周巡检并出具报告[承办] |
|6、质量汇总统计分析 |
|(1)、汇总分厂异常质量问题点[承办] |
|(2)、审阅内检绩效落实表[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、过程检验、评审 |
|(1)、过程半成品检验[承办] |
|2、新产品评审 |
|(1)、评审各分厂不合格品[承办] |
|3、检查过程质量情况 |
|(1)、检查专检员工作情况[承办] |
|(2)、完成各类产品外观标准的适应性汇总[承办] |
|4、成品抽检控制 |
|(1)、巡检现场抽检情况[承办] |
|5、试验、检验报告 、报表、信息的审核 |
|(1)、过程周巡检并出具报告[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份品管部内检主管[0187017]工作说明书.doc |
中外合资经营企业合同
（皮革制品）
目 录
１）总则
２）合营各方
３）成立合资经营公司
４）生产经营目的，范围及规模
５）投资总额与注册资本
６）合营各方的责任
７）技术提供
８）产品的销售
９）董事会
１０）经营管理机构
１１）设备材料购买
１２）筹备和建设
１３）劳动管理
１４）税务、财务、审计
１５）合营期限
１６）合营期满财产处理
１７）保险
１８）合同的修改、变更与解除
１９）违约责任
２０）场地使用费
２１）不可抗力
２２）适用法律
２３）争议的解决
２４）文字
２５）合同生效及其他
第一章 总则
， 与
根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其他有关法律，本着平等互利的原
则，通过友好协商，同意在中华人民共和国 省
市，共同投资举办合资经营企业，特订立合同。
第二章 合营各方
第一条 本合同的各方为：
（以下简称甲方）在中国 省
市登记注册，其法定地址在中国 ，电话：
，法定代表：姓名： 职务： 国籍：中国
（以下简称乙方）在中国 省
市登记注册，其法定地址在中国 ，电话：
，法定代表：姓名： 职务： 国籍：
中国 ，在
记注册，（以下简称丙方）英文：
其法定地址： ，英文，
法定代表：
姓名： 职务： 国籍：
第三章 成立合资经营公司
第二条
甲、乙、丙三方根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其他有关法规，同
意在 合资经营“ ”。（以下简称合营公司）
第三条 合营公司的名称为： ，外文名称为：
。
合营公司的法定地址为： 。
第四条
合营公司的一切活动，必须遵守中华人民共和国的法律，法令和有关条例规定。
第五条
合营公司的组织形式为有限责任公司。甲、乙、丙方以各自认缴的出资额对合营公司的
债务承担责任，各自按其出资额在注册资本中的比例分享利润和分担风险及亏损。
第四章 生产经营目的范围及规模
第六条
合营各方经营的目的是：本着加强经济合作和技术交流的愿望，采用先进而适用的技术
和科学的经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际
市场的竞争能力，提高经济效益，使投资各方获得满意的经济利益。
第七条 合营公司生产经营范围是：
生产销售 和
公文箱、尼龙箱及五金配件、制革、鞋。
第八条 合营公司的生产规模如下：
１．合营公司投产后的生产能力为：年产 只
公文箱。
２．随着生产经营的发展，由双方商定，并报审批机构批准，生产规模可增加，产
品品种将发展到人造皮及天然皮公文箱、皮革、皮革制品及配件等。
第五章 投资总额与注册资本
第九条 合营公司的投资总额共 美元。
第十条 合营各方的出资额共为
美元，以此为合营公司的注册资本，其中：
甲 方： 美元，占 ％
乙 方： 美元，占 ％
丙 方： 美元，占 ％
第十一条 合营各方均以现金美元作为出资。
第十二条
合营公司注册资本由甲、乙、丙方按其出资比例在领取营业执照后三个月内一次缴付。
第十三条
合营各方中任何一方如向其他方转让其全部或部分资额，须经其他合营各方同意，报审
批机构批准，并向原登记机关办理变更登记手续，合营各方在合营期内不能减少出资额
，但可转让其全部或部分出资额：当一方转让其全部或部分出资额时，其他合营各方有
优先购买权。
第六章 合营各方的责任
第十四条 合营各方应各自负责完成以下事宜：
方责任：办理为设立合营公司向中国有关主管部门申请批准，登记注册，领取营业执照
等事宜；组织合营公司厂房和其他工程设施的设计和施工；按第十一条规定提供现金，
负责合营公司所需设备的订购进口报送手续和在中国境内的运输，协助合营公司在中国
境内购置或租借设备、材料、原料、办公用具、交通工具、通讯设施等；协助合营公司
联系落实水、电、交通等基础设施；协助合营公司招聘当地的中国藉的经营管理人员、
技术人员、工人和所需的其他人员。
协助外籍工作人员办理所需的入境签证、工作许可证和旅行手续等，负责办理合营
公司委托的其他事宜。
方责任：按第十条规定提供现金；办理合营公司委托在中国境外选购机械设备、原材料
等事宜；并负责将所订购的货物运到中国港口；提供需要的设备安装、调试以及生产技
术人员、生产和检验技术人员的培训，以使合营公司在规定的期限内按设计能力稳定地
生产合格产品，负责办理合营公司委托的其他事宜。
第七章 技术提供
第十五条 ＿ 方为合营公司提供
公文箱等产品的设计、制造技术、工艺流程、测试和检验等全部技术是完整的、准确的
、可靠的，是符合合营目的要求的，能达到本合同要求的产品质量和生产能力。
方应按照 ＿方提供的技术要求，积极配合，组织雇员认真学习。
方按照合同协议规定，协助先进设备选型和购买，提供先进的技术。
第十六条
合营各方密切配合应在合营公司开工六个月培训期后，使合资公司所生产的产品合格率
达 ％。
第十七条 产品质量标准，依照销售合同规定执行。
第八章 产品的销售
第十八条 合营公司的产品，在中国境内外市场上销售，合格产品占年总产量的
％。
第十九条 合营公司生产的合格产品由
方负责销售国外市场，合营公司参与销售价格应参照国际市场价格由董事会制订。
第二十条
合营公司的内销产品可由中国物资部门、商业部门代销，或由合营公司直接销售。
第二十一条
为了在中国境内外产品销售及进行销售后的产品维修服务，经中国有关部门批准，合营
公司可在中国境内外设立销售维修服务的分支机构。其中，在中国境内设立的分支机构
，经批准后应向原登记机关办理变更登记手续。
第二十二条
合营公司的产品使用的商标由董事会商定，然后按有关规定向工商行政管理部门办理商
标注册手续。
第九章 董事会
第二十三条 合营公司注册登记之日，为合营公司董事会成立之日。
第二十四条 董事会由 名董事组成，其中甲方派 名，乙方派
名，丙方委派 名。董事长由甲方委派，副董事长由
方委派，董事长和副董事长任期 年，经委派方继续委派可以连任。
第二十五条
董事会是合营公司的最高权力机构，并决定合营公司的一切重大事宜：
１．合营公司章程的修改；
２．合营公司的解散终止；
３．合营公司注册资本的增加转让；
４．合营公司和其他经济组织合并。
对重大问题应根据平等的原则协商，一致通过，方可作出决定，对其它不属于重大
权力问题，可采用多数通过或简单多数通过。
第二十六条
董事长是合营公司的法定代表，董事长因故不能履行其职责时，可临时授权副董事长或
其他董事为代表。
第二十七条
董事会每年至少召开一次会议，由董事长召集董事会并主持，经任意两名董事提议，董
事长可召开董事会临时会议，会议记录应归档保存。会议一般应在
市，必要时也可在中国其他城市或国外的适当地点召开。董事会的重大决议等记录签署
后应以中、英文各一份送各方存档。
第二十八条
经各方同意后，由董事会聘请公证会计师一人列席董事会会议。公证会议师有权审阅合
营企业的一切凭证、帐簿、报表、会计档案并向董事会提出报告和建议。董事会可根据
工作需要，特邀 代表列席董事会。
第十章 经营管理机构
第二十九条
合营公司经营管理机构，负责公司的日常经营管理工作，经营管理机构设总经理一人，
首任总经理由 推荐，副总经理一人，由 方推荐，由董事会任命。
第三十条
总经理的职责是执行董事会的各项决议，组织领导合营公司的日常经营管理工作。副总
经理协助总经理工作，总经理不在时，由副总经理行使总经理职权。
第三十一条
经营管理机构设若干部门经理，分别负责企业各部门工作，办理总经理和副总经理交办
的事项，并对总经理负责。
第三十二条
总经理和副总经理有营私舞弊或严重失职时，经董事会会议决议可随时撤换或处分。
第十一章 设备材料购买
第三十三条
合营公司所需原材料、配套件、运输工具和办公用品设备等，在条件相同的情况下，应
优先在中国购买。
第三十四条 合营公司委托
方在国外市场购买原材料、配套件、运输工具和办公用品设备时，应邀请
方派人参加，价格应经合营公司同意。
第十二章 筹备和建设
第三十五条
合营公司在筹建和建设期间，在董事会下设立筹建小组，负责生产厂房的调整，设备采
购安装和调试等工作。
筹备组由
人组成，费用在准备费中列支，筹建小组设组长，副组长各一人，筹建组长、副组长由
董事会任命，组长和副组长对生产准备工作进行实施和监督，准备工作完成后由董事会
验收。验收完毕，筹建组即告撤销。
第三十六条
筹备小组具体负责审查工程设计，签字工程施工承包合同，组织有关设备材料等物资的
采购和验收，制定工程施工总进度，编制用款计划，掌握工程财务支付和工程决算，制
定有关的管理办法，做好工程施工过程中文件。图纸、档案、资料的保管和整理工作。
第三十七条 、
双方指派若干技术人员组成技术小组，以筹建小组领导下负责对设计、工程质量设备材
料和引进技术的审查、监督检验、验收和性能考核工作。
第三十八条
筹建小组工作人员的编制，报酬及费用，经各方同意后，列入工程预算。
第三十九条 筹建小组根据
方提供的工艺生产要求，确定引进和在中国境内购置和加工的设备清单，价格共同商定
，择优购置，并专门签定设备购置合同，按合同验收设备，如不符合要求将按章索赔。
第十三章 劳动管理
第四十条
合营公司职工的雇用、辞退、工资、劳动保险、生活福利和奖惩等事项，按照《中华人民
共和国中外合资经营企业劳动管理规定》及其实施办法。经董事会研究具体方案，由合营
公司和合营公司的工会集体或个别的订立合同加以规定。劳动合同订立后，报表
市劳动管理部门批准。
第四十一条
中外双方推荐的高级管理人员的聘请和工资待遇，社会保险、福利、差旅费标准等，由
董事会会议讨论决定。
第十四章 税务、财务、审计
第四十二条
合营公司按照中国的有关法律和条例规定缴纳各项税金。合营公司一切外汇事宜应按照
《中华人民共和国外汇管理暂行条例》有关规定办理，合营公司将根据本公司具体情况，
由董事会讨论通过，制定会计制度，并付诸实行。
第四十三条
合营公司按照《中华人民共和国中外合资经营企业法》的规定提取储备基金，企业发展基
金及职工福利奖励基金，每年提取的比例由董事会根据公司经营情况讨论（但不得低于
％）。
第四十四条 合营公司职工按照《中华人民共和国个人所得税法》缴纳个人所得税。
第四十五条
合营公司的会计年度从每年一月一日起至十二月三十一日止，一切记帐凭证、单据、报
表、帐簿，用中文记载；月终、年终财务报表（资产负债表、盈亏计算表，生产成本核
算表）分别用中文和英文编写，在次月十日前向中外各方报告。
第四十六条
合营企业的财务审计聘请在中国注册的会计师审查、稽核，并将结果报告董事会和总经
理。如 方认为需要聘请其他国家的审计师对年度的财务进行审查，
方应予同意，其所需一切费用由 方负担。
第四十七条 合营公司在中国银行
分行开设人民币和外币帐户，平时以人民币和美元分别记帐，年终以人民币进行会计决
算。
第四十八条
第一营业年度的头三个月，由总经理组织编制上年度的资产负债表，损益计算书和利润
分配方案，提交董事会审查通过。
第四十九条
合营公司的合格产品出口，按规定可申请减、免、工商统一税，所得税免征手续按照中
外合资经营企业的有关规定办理。
第五十条
合营各方得的利润用于公司再投资部分，期限不少于五年的，经申请税务机关批准，可
退还再投资部分已缴纳所得税的
％，再投资不满五年撤出的，应缴回已退的税款。
第五十一条
合营公司所得的利润总额，按中华人民共和国中外合资企业所得税法规定缴纳所得税后
，扣除储备基金，企业发展基金，职工奖励和福利基金，余下的净利润按投资比例每年
分配一次，各项基金金额由董事会讨论决定。
第五十二条
方分得的利润汇往国外时，应按中华人民共和国所得税法和外汇管理条例的有关规定办
理。
第五十三条
合营公司发生亏损时，经董事会研究决定，可用储备基金弥补或结转下年度。
第五十四条
合营公司缺少资金时，可按“合资经营企业贷款暂行规定办法”向中国银行或中国的其他
金融机构贷款，也可向国外机构贷款，筹措资金时，应考虑利率、期限等条件。
第十五章 合营期限
第五十五条 合营期限为 年，自合营公司取得营业执照之日起计算。
第五十六条
合同期满后，如甲、乙、丙方愿意继续合营，可在合同期满前六个月报经中华人民共和
国对外经贸部（或其他的委托机构）申请延长合营期限。
第五十七条 出现下列各项情况时，合同也可提前终止；
１．企业发生严重亏损，总额达到注册资本的 ％或不能恢复时。
２．遭受不可抗力的外来影响，合营公司经营发生困难而无法继续时。
３．任何一方违反合同，使企业无法经营时。
发生上述情况，合营各方应作最大努力，排除障碍，避免终止合同。
第五十八条
提前终止本合同，须经合营各方协商同意，提出结业申请证书，报中华人民共和国对外
贸部或其授权机构审批。
第五十九条
终止合同时，由董事会提出财产清理的方案，报请当地的财政部门和开户银行审核并委
托在中国注册的公证会计师办理清算事宜。清算后的财产，按投资后的比例折分。
方分得的资金可按“合资法”规定汇往 。
第六十条
合同终止，清理工作结束，必须向注册登记机关办理注销手续，交回营业执照，停止一
切营业活动。
第十六章 合营期满财产处理
第六十一条
合营期满或提前终止合营，合营公司应依法进行清算，清算后的财产，根据甲、乙、丙
各方投资比例进行分配。
第十七章 保险
第六十二条
合营公司的各项保险均在中国人民保险公司投保，投保险别，保险价值，保期等按照中
国人民保险公司的规定由合营公司董事会会议讨论决定。
第十八章 合同的修改、变更与解除
第六十三条
对本合同及其附件的修改，必须经各方签署书面协议，并报原审批机构批准，才能生效
。
第六十四条
由于不可抗力，致使合同无法履行，或是由于合营公司连年亏损，无法继续经营，经董
事会一致通过，并报原审批机构批准，可以提前终止合营期限和解除合同。
第六十五条
由于一方不履行合同、章程规定的义务，或严重违反合同、章程规定，造成合营公司无
法经营或无法达到合同规定的经营目的，视作违约方片面终止合同，其他方除有权向违
约方索赔方，并有权按照合同规定报原审批机构批准终止公司合同，如各方面同意继续
合营，违约方应赔偿合营公司的经济损失。
第十九章 违约责任
第六十六条
合营各方中的任何一方未按合同第五章规定按期提交出资额时，从逾期第一个月算起，
每逾期一个月，违约一方应交出资额的百分之
的违约金给合营公司其他守约方，如逾期三个月仍未提交，除累计缴付应交出的出资额
的百分之
的违约金约外，守约方有权按合同第五十七条规定终止合同，并要求违约方赔偿损失。
第六十七条
由于一方的过失，造成本合同及其附件不能履行或不能完全履行时，由过失的一方承担
建约责任；如属合营公司几方的过失，根据实际情况，由各方分别承担各方应付的责任
。
第六十八条
如保证本合同及其附件的履行，甲、乙、丙各方应相互提供履行的银行保证书。
第二十章 场地使用费
第六十九条
合营公司使用的场地为中华人民共和国国家所有，应向中国政府缴纳使用费。
第七十条 合营公司租用场地 平方米，租用费为每年
（元）（人民币）／平方米，租用费缴纳方法，期限要根据
市政府有关部门规定执行。
合营公司租用 方厂房、仓库暂定为 平方米租用费定为每年
元（人民币）平方米，按使用面积计取，水、电、汽设施租用费每年共计
万元（人民币），上述三项费用列入产品成本。
第二十一章 不可抗力
第七十一条
由地震、台风、水灾、火灾、战争以及其他不能预见并且对其发生和后果不能防止或避
免的不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或者不能按约定的条件履行时，遇有上述
不可抗力事故的一方应立即将事故用电报通知合营公司其他各方，并应在
天内提供事故详址及合同不能履行，或者需要逾期履行的理由的有效证明文件，此项证
明文件的出具应由事故发生地区的公证机关出具，按照事故对履行合同影响的程度，由
各方协商决定是否解除合同，或者部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同。
第二十二章 适用法律
第七十二条
本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均受中华人民共和国法律的管辖。
第二十三章 争议的解决
第七十三条
凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决，如果
协商不能解决，应提交北京中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会。根据该
会的仲裁程序暂行规定进行总裁，仲裁裁决是终局的，对各方都有约束力，仲裁费用由
败诉方负担。
第七十四条
在仲裁过程中，除各方有争议正在进行仲裁的部分外，本合同其他部分应继续履行。
第二十四章 文字
第七十五条 本合同用中文写成。
第二十五章 合同生效及其他
第七十六条
按照本合同规定的各项原则订立如下的附属协议文件包括：组建工程协议、销售协议等
（略），均为本合同的组成部分。
第七十七条
本合同及其附件，均需经中华人民共和国对外经济贸易部（或其委托的审批机构）批准
，自批准之日起生效。
第七十八条
甲、乙、丙各方发送通知的方法，如用电报、电传通知时，凡涉及各方权力、义务的，
应随之以书面信件通知，合同中所列甲、乙、丙的法定地址即为各方的收件地址。
第七十九条 本合同于 年 月
日由甲、乙、丙方授权的代表在中国 签字。
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不锈钢：SUS200系列（包括201、202等）
SUS300系列（包括301、304、310S、321、316L等）和
SUS400系列（包括409、410、420J1、420J2、430、436L、444等）
热镀锌板：SGCC,SGCD,SGCE系列
电镀锌板：SECC,SECD,SECE系列
冷轧板: SPCC,SPCD,SPCE
热轧酸洗板:SPHC,SPHD,SPHE
铝板: AL
SPTE馬口鐵
BRASS黃銅 COPPER紅銅 PBS磷青銅
SK碳素鋼
SPCC、SECC、SGCC 的差异性
我们通常所说的板材，是指薄钢板（带）；而所谓的薄钢板，是指板材厚度小于4mm的钢
板，它分为热轧板和冷轧板。众所周
知，在家电制造领域里，冷轧板以及以冷轧板为原板的镀锌板的用途十分广泛，冰箱、
空调、洗衣机、微波炉、燃气热水器等等的零件材料的选用都与它紧密相连。
近年来，国外牌号钢材的大量涌入，丰富了国内钢材市场，使板材选用范围逐步扩大了
，这对提高家电产品的制造质量，提供更丰富的款式和外观，起到了显而易见
的作用；然而，由于国外的板材型号与我国板材牌号及标记不一致，再加上目前市面上
很少有这方面专门介绍的资料和技术书籍，这给如何选用比较恰当的钢板带来
了一定的困惑。
本文针对上述情况，介绍了在我国经常用到和使用最多的几个国家（日本、德国、俄罗
斯）的冷轧薄钢板以及以冷轧板为原板的镀锌板的基本资料，并归纳出与我们国家钢板
牌号的相互对应关系，借此提高我们对国外板材的识别和认知度，并能熟练选用之。
1 板材牌号及标记的识别
1.1 冷轧普通薄钢板
冷轧薄钢板是普通碳素结构钢冷轧板的简称，俗称冷板。它是由普通碳素结构钢热轧钢
带，经过进一步冷轧制成厚度小于4mm的钢板。由于在常温下轧制，不产生
氧化铁皮，因此，冷板表面质量好，尺寸精度高，再加之退火处理，其机械性能和工艺
性能都优于热轧薄钢板，在许多领域里，特别是家电制造领域，已逐渐用它取
代热轧薄钢板。 适用牌号：Q195、Q215、Q235、Q275；
符号：Q—普通碳素结构钢屈服点（极限）的代号，它是“屈”的第一个汉语拼音字母的大
小写；195、215、235、255、275—分别表示它们屈服点
（极限）的数值，单位：兆帕MPa（N/mm2）；由于Q235钢的强度、塑性、韧性和焊接性
等综合机械性能在普通碳素结构钢中属最了，能较好地满足一般
的使用要求，所以应用范围十分广泛。
标记：尺寸精度—尺寸—钢板品种标准 冷轧钢板：钢号—技术条件标准
标记示例：B-0.5×750×1500-GB708-88 冷轧钢板：Q225-GB912-89
产地：鞍钢、武钢、宝钢等
1.2 冷轧优质薄钢板
同冷轧普通薄钢析一样，冷轧优质碳素结构钢薄钢板也是冷板中使用最广泛的薄钢板。
冷轧优质碳素薄钢板是以优质碳素结构钢为材质，经冷轧制成厚度小于4mm的薄板。
适用牌号：08、08F、10、10F
符号：08、10—钢号开头的两位数字表示钢的含碳量，以平均碳含量×100表示；F—不脱氧
的沸腾钢；b—半镇静钢，Z—一般脱氧的镇静钢（有时无字母表示）。
例如：08F表示其平均含碳量为0.08%的不脱氧沸腾钢；由于08F钢板的塑性好，冲压性能
也好，大多用来制造一般有拉延结构的钣金件制品。
拉延级别：Z—最深拉延级，S—深拉延级，P—普通拉延级
表面质量：Ⅰ—高级的精整表面、Ⅱ—较高级的精整表面、Ⅲ—普通的精整表面
标记：尺寸精度—尺寸—钢板品种标准
冷轧板：钢号—表面质量组别——拉延组别—技术条件标准
产地：鞍钢、武钢、太钢、抚顺钢厂、大连钢厂、沈阳钢厂、重庆钢厂和宝钢等
1.3 深冲压用冷轧薄钢板
深冲压冷轧薄钢板多半用铝脱氧的镇静钢，属于优质碳素结构钢。由于它的塑性非常好
，具有优良的深拉延特性，所以被广泛用于需要比较复杂结构的深拉延的制品上。
适用牌号：08A1
符号：08-钢号开头的两位数字表示钢的含碳量，以平均碳含量×100表示；A1-
使用铝脱氧的镇静钢。
表面质量：Ⅰ-特别高级精整表面，Ⅱ-高级精整表面，Ⅲ-较高级精整表面；
拉延性能级别：ZF-可拉延最复杂件，HF-可拉延很复杂件，F-可拉延复杂件。
标记：尺寸精度—尺寸—钢板品种标准
冷轧板：钢号—表面质量组别—拉延组别—技术条件标准
标记示例：A-1.0×750×1500-GB708-88 冷轧板：08AⅠ-Ⅱ-HF-GB5213-85
产地：鞍钢、武钢、宝钢、太钢和重庆钢厂等
1.4 日本冷轧碳素薄钢板
适用牌号：SPCC、SPCD、SPCE 符号：S-钢（Steel）、P-板（Plate）、C-
冷轧（cold）、第四位C-普通级（common）、D-冲压级（Draw）、E-
深冲级（Elongation）
热处理状态：A—退火、S-
退火+平整、8—（1/8）的硬质、4—（1/4）的硬质、2—（1/2）的硬质、1—硬质。
拉延性能级别：ZF—用于冲制拉延最复的零件，HF—用于冲制拉延很复的零件，F—用于冲
制拉延复的零件。
表面加工状态：D—麻面（轧辊经磨床加工后喷丸处理），B—光亮表面（轧辊经磨床精加
工）。
表面质量：FC—高级的精整表面，FB—较高级的精整表面。状态、表面加工状态、表面质
量代号、拉延级别（仅对SPCE）、产品规格及尺寸、外形精度（厚度和/或宽度、长度、
不平度）。
标记示例：钢板、标准号Q/BQB402，牌号SPCC，热处理状态退火+平整（S），表央加工
状态为麻面D，表面质量为FB级的切边（切边EC，不切边
EM）钢板、厚度0.5mm，B级精度，宽度1000mm，A级精度，长度2000mm，A级精度，不平
度精度为PF.A，则标记为：钢板 ECQ/BQB 402-SPCC-SD-FB/（0.5×1000A×2000A-
PF.A）产地：宝钢、台湾、日本、南韩浦项等
1.5 德国冷轧碳素薄钢板
适用牌号：st12、st13、st14、st15、st14-T
符号：ST-钢（Steel）、12-普通级冷轧薄钢板、13-冲压级冷轧薄钢板、14-
深冲级冷轧薄钢板、15-特深冲级冷轧薄钢板、14-T-超级冷轧薄钢板。表面质量：FC-
高级的精整表面，FB-较高级的精整表面。
表面结构：b-特别光滑、g-平滑、m-无光泽、r-粗糙。
标记：产品名称（钢板或钢带）、本产品标准号、表面质量代号、拉延级别（仅对St14
、St14-
T、St15）、表面结构、边缘状态（切边EC，不切边EM）、产品规格及尺寸、外形精度（
厚度和/或宽度、长度、不平度）。
标记示例：钢板、标准号Q/BQB 403，牌号St14，表面结构为特别平滑（b
），表面质量为FC，切边（EC），厚度0.8mm，A级精度、宽度
1200mm，A级精度，长度2000mm，A级精度，不平度为PF.B精度，标记为：Q/BQB 403
St14-FC-ZF-b 钢板 EC：0.8A×1200A×2000A-PF.B 产地：宝钢、德国等
1.6 俄罗斯冷轧碳素薄钢板
适用牌号：CT-3kП、08kП、08ПC 符号：CT-普通钢、kП-沸腾钢、ПC-镇静钢。
产地：俄罗斯
2 热镀锌薄钢板
2.1 连续热镀锌薄钢板
连续热镀锌薄钢板简称镀锌板或白铁皮，是厚度0.25~2.5mm的冷轧连续热镀锌薄钢板和
钢带，钢带先通过火焰加热的预热炉，烧掉表面残油，同时在表面
生成氧化铁膜，再进入含有H2、N2混合气体的还原退火炉加热到710~920℃，使氧化铁膜
还原成海绵铁，表面活化和净化了的带钢冷却到稍高于熔锌的温
度后，进入450~460℃的锌锅，利用气刀控制锌层表面厚度。最后经铬酸盐溶液钝化处理
，以提高耐白锈性。
钢板表面美观、有块状或树叶状镀结晶花纹，且镀层牢固，有优良的耐大气腐蚀性能，
同时，钢板还有良好的焊接性能和冷加工成型性能。与电镀锌板表面相比，其镀层较厚
，主要用于要求耐腐蚀性较强的扳金件。
适用牌号：Zn100-PT、Zn200-SC、Zn275-JY
结构分类代号：Z-正常锌花：按正常冷却速度结晶而获得的锌花，可作一般用途：X-
小锌花：冷却速度经特殊控制，锌花尺寸小于正常锌花，适于涂漆和正常锌花达不到要
求的其他场合；GZ-
光整锌花：小锌花经过光整处理，适于深冲和超深冲加工及表面粗糙度要求低的场合。
加工性能代号：PT-普通用途、JY-机械咬合、SC-深冲、CS-超深冲、JY-结构。
锌层重量代号：Z100、Z200、Z275；镀锌层重量是指钢板两面含锌的总量，以每平方米
钢板上含锌克数表示（g/m2），如Z100表示其含锌量不小于100g/m2。
标记示例：锌层重量275g/m2，加工性能JY，表面结构Z，表面处理Y，尺寸精度B，长×宽
×高的尺寸0.70mm×700mm×2000mm的钢板标记为： 钢板：275-JY-Z-Y-B-0.70×700×2000-
GB2518-81
产地：宝钢、鞍钢和武钢等
2.2 日本热浸镀锌薄钢板
适用牌号：SGCC、SGCD1、SGCD2、SGCD3
锌层代号：Z12、Z18、Z20、Z22、Z25、Z27
符号：S-钢（Steel）、G-冷轧（Cold）、第四位C-普通级（common）、D-
冲压（Draw）；1、2-冲压级、3-深冲级；Z-镀锌层（Zine）、12，…，27-
锌附着量×10g/m2。
产地：宝钢、南韩浦项、台湾华辉企业、日本新日铁株式会社、三水南方钢板集团有限
公司等
2.3 德国热浸镀锌薄钢板
适用牌号：St01Z、St02Z、St03Z、St04Z、St05Z
锌层代号：100、180、200、275、350、450
符号：St-钢（Steel），01-一般用、02-机械咬口用、03-冲压用、04-深冲用、05-
深冲用；Z-镀锌层（Zine）；100-锌附着量（二面）100g/m2、275-
锌附着量275h/m2、350-锌附着量350g/m2。
表面结构代号：Z-用常锌花、X-小锌花、G-光整锌花。表面处理代号：L-铬酸钝化、Y-
涂油、LY-铬酸钝化加涂油。
表面质量代号：FA-普通级、FB-较高级、FC-高级。
尺寸、外形精度代号：厚度：PT.A-普通精度、PT.B-高级精度；宽度：PW.A-
普通精度、PB.B-高级精度；长度：PL.A-普通精度、 PL.B-高级精度；不平度：PF.A-
普通精度、PF.B-
高级精度。标记：产品名称、本产品标准号、牌号、锌层重量代号、表面结构、表面质
量、表面处 理、产品规格及尺寸、外形精度。
标记示例：钢板，标准号Q/BQB
420，牌号St02Z，锌层重量代号275，表面结构为正常锌（Z），表面质量为FA，表面处
理为铬酸钝化（L），
厚度1.00mm，高级精度（B），宽度1250mm，普通精度A，长度2000mm，A级精度，不平度
精度为PF.A，则标记为：Q/BQB 420- St02Z-275-Z-FA-L 钢板：1.00B×1250A×2000A-
PF.A产地：宝钢、德
3 电镀锌薄钢板
3.1 连续电镀锌冷轧薄钢板
指电镀锌作业线上在电场作用下，锌从锌盐的水深液中连续沉积到预先准备好的钢带表
现上得到表面镀锌层的过程。适用牌号：DX1、DX2、DX3、DX4
锌层代号：14、28、42、56、70，其两位数表示锌在钢板表面的附着量（g/m2）。
符号：D-电镀、X-锌、1-商品级、2-冲压级、3-深冲压、4-结构级。
轧制精度代号：A-高级精度，B-普通精度.表面处理代号：P-磷酸盐处理，C-
铬酸处理，O-涂油，N-耐指纹处理。
标记：牌号、规格、镀锌量、轧制精度、表面处理、本标准号。
标记举例：牌号为DX2，厚度2mm，宽度1000mm，长2500mm，等厚度锌层42/42，轧制精度
B，表面铬酸处理的钢板，标记为：DX2-2×1000×2500-42/42-B-G-GB/T 15675-
1995产地：宝钢等
3.2 日本电镀锌薄钢板
适用牌号：SECC（原板SPCC）、SECD（原板SPCD）、SECE（原板SPCE）锌层代号：E8、
E16、E24、E32
符号：S-钢（Steel）、E-电镀（Electrodeposition）、C-冷轧（Cold）、第四位C-
普通级（common）、D-冲压级（Draw）、E-深冲级（Elongation）。
锌层代号：E-
电镀锌层，8、16、24、32表示锌附着量，单位为g/m2，镀层厚度（单面）1.4μ、4.2μ、
7.0μ。
表面处理代号：C-铬酸系处理、O-涂油、P-磷酸系处理、S-铬酸系处理+涂油、Q-
磷酸系处理+涂油、M-不处理。
标记：产品名称（钢板或钢带），本产品标准号、牌号、表面处理类别、锌层代号、规
格及尺寸、外形精度。
标记示例：钢板，标准号Q/BQB430，牌号SECC，表面铬酸钝化处理（C），锌层代号20/
20，厚度0.80mm，宽度1000mm，普通精度（A），长度2000mm，不平度按普通不平度精度
PF.A，则标记为：Q/BQB 430 SECC-C-20/20
钢板：0.80B×1000A×2000A-PF.A
产地：宝钢、南韩浦项、日本、德国克虏伯钢厂、比利时CKRM等
冷轧薄钢板的机械性能和工艺性能
4.5 冷轧板的时效性
4.5.1
时效：SPCC、SPCD板和08F板，平整后可保存8天；SPCE和08A1平整后可保存6个月内不出
现冲压滑移线，即凸起线。
4.5.2
时效性机理：在退火或有时效的低碳钢拉伸曲线上具有明显的屈服平台。这在冲压成形
时，会出现损害外观的作为滑移线。当变形超过屈服平台以后，
滑移线消失，而板面变得稍微有点粗糙。所以，供冲压用的低碳钢板，在经过冷轧和退
火以后，要进行调质轧制，使其变形量超过屈服平台，以防止冲压时发生滑移 线。
4.5.3
时效性的消除：含溶解氮的沸腾钢板，从调质轧制以后，到冲压加工以前，若经过一段
时间，会发生所谓应变时效现象，再次出现屈服平台，同样会发生滑移线。
对冲压加工厂或冲压车间来说，以光轧平整或在辊子参差配置的板材矫正机上，将板料
向两个方向轻微地反复弯曲，使板料得到不大的冷变形（3%），便可以消除上述现象。
但其效果是暂时的，甚至只经过几天，机械性能就有显著变化。因此，板料光轧工序应
直接在冲压以前进行。
铝镇静钢，如08A1为非实效钢，经过适当的调质轧制，其拉伸曲线是平滑的，不允许有
屈服平台，允许有不显著的折弯，它的机械性能几乎不会因时效而改变，因而也不会在
冲压时产生滑移线。
5 镀锌薄钢板的锌层特性
5.1 镀锌层厚度（理论平均厚度）（见表10）
5.2 热镀锌层锌花
高纯度的锌层（电镀锌层）是不能形成锌花的。产生锌花的原理，就是设法及早生成大
量结晶核，降低锌液的凝固温度（纯锌的凝固温度为419℃），以延长锌花
晶体的生长时间，便于锌花长大。例如加入锡（<0.5%），198℃凝固；加入镉，264℃凝固
；加入铅，317℃凝固；加入锑（<
0.3%），409℃凝固；或者用蒸汽流或SO2气流喷吹镀锌层表面，可及早生成结晶核，形成
大的锌花。
其实，锌花只是具有观赏价值，无实际使用价格。相反，在防腐蚀方面并不好，表面涂
装后显得凸凹水平。现在人们要求尽量减少锌花或消除锌花。为了获得小锌
花，镀锌时，当锌液临近凝固温度时，立即以直径为0.1mm以下的水滴喷射到镀锌板表面
上，使其形成细小而均匀的结晶核，为了得到光整锌花，再用小于1%
的压下量来进行平整轧制。小锌花适用于涂装，光整锌花适用于深冲压。
5.3 镀锌层对钢板的粘附性
受热钢板经过熔融锌液时，固体铁深解，铁锌结合生成铁-
锌合金层，合金层外沉积纯锌层，合金层内膜联结钢板基体。铁-
锌合金层厚度不均匀，较疏松，易脆，
延展性差，容易开裂。钢板表面在镀锌前就已残留着一定数量的铁基盐时，生成的铁-
锌合金，其粘附性很差，延展性差，容易剥落。当纯锌层中含有有害杂质，如
氧化锌、锌渣、镉及铅时，形成大锌花，或破坏锌层的连续性，容易发生纯锌层的小开
裂。当镀锌层过厚，其弯曲性也变差。当镀锌液中加入铝，锌层首先生成
Fe2Al5或Fe2Al3，减落了铁-锌合金层，可提高锌层的粘附性。
5.4 镀锌层防锈
锌（Zn），比重：7.14g/cm3，熔点419℃，电位-
0.76V。钢在空气和水中容易生锈，而锌在大气中的腐蚀率仅为钢在大气中腐蚀率的
1/15，镀锌钢板就是用微密的镀锌层保护钢板，免受腐蚀。锌在干燥空气中不易发生变
化，而在潮湿的空气中，表面能生成一层很微密的碱式碳酸锌薄膜，它能
保护内部锌不再受到腐蚀。镀锌层与钢板组成铁-
锌微电池。即使镀锌层局部遭破坏，而露出不太大的钢基体时，钢基体成为阴极而受到
保护。
热镀锌板的镀锌层较厚，无孔隙，又有铁-
锌合金层，故更耐腐蚀。电镀锌板的镀锌层比电镀锌层更耐腐蚀。
5.4.2 白锈的生成和预防
镀锌层表面若粘附一层凝结水，与氧气、二氧化碳、碳化氢、二氧化硫、烟灰、尘土以
及其它的化学气体作用后，变成了一种具有腐蚀性的水溶液而附着于镀锌层表
面，形成一种电解液。这种电解液与化学稳定性较差的锌层发生了电化学腐蚀，从而产
生粉末状的腐蚀产物——白锈[Zn(OH)2-56%、ZnCO3- 40%、H2O-4%]。
锌层在室内腐蚀的主要原因是：
①室内空气湿度高；②成品未干燥而人库；
③锌层表面上冷凝有一层水膜，当空气中水分含量达到60%时或在85~95%范围内，以及PH
<6，其腐蚀反应较为剧烈。当水温度高达70℃左右
时，其对锌层腐蚀速度最快。预防白锈的方法有：①锌板堆放时，表面不能有凝结水；②
仓库中应保持空气流通，空气相对湿度不应在60%或85~95%的范围
内；③锌板堆放不应有有害气体及过多的灰尘；④将镀锌层表面进行涂油、钝化处理。
5.5 镀锌板的机械性能
5.5.1 镀锌板性能表（见表11）
5.5.2 镀锌板的冲击性能
热镀锌板，由于是在热镀锌流水作业线上生产，是通过连续退火、连续热浸锌液，钢板
是在短时间加热和冷却，故其冲压性能比冷轧原板差。由于镀锌层存在铁-
锌合金，稍为降低抗拉强度。
电镀锌板，由于在电镀工序中，不受加热、冷却等温度影响，故大致具有冷轧原板相同
的冲压加工性能。其镀锌层中，没有生成脆弱的铁-
锌合金层，镀锌层的延展性能良好，但由于其表面我孔隙、强度低，易刮伤，易受到干
油漆等污染。
电镀锌板在冲压拉伸过程中，容易被刮去锌层，工件表面形成锌渣粒。它在随后的喷粉
加热过程中，在220~250℃左右，便升华生成微细气泡颗粒，影响涂层
的外观质量。所以，喷涂前，必须把浮表的锌渣打磨消除干净。为了减轻和避免刮锌现
象，可以改善冲模拉伸间隙，过渡圆弧半径，可给予适当的工艺润滑，也可选
用铬酸盐钝化的镀锌层。
这里特别提出的是，需要深拉伸的工件不宜选用热镀锌板。
6 镀锌层表面处理的特性
6.1 镀锌层涂油
涂油旨在钢板防锈。油品要在常温干爽的库存条件下一年内不变质；在涂装前处理的碱
性涂油剂中可以容易清除掉。对于一些成品工件需要粘贴的部位是不允许有油
存在的，而在工件上局部除油，在经济上、安全上和保存上都是不合理的，故一般选用
无油板制作。不过无油镀锌板极其制作，要求其存放条件要苛刻些。即通风，
无有害气体和灰尘，相对湿度不大于70%。
油品，一般常用矿物油型防锈油（溶剂型），存放时，板材自重蜜叠，不易挥发。制成
冲压件后，自然浑发干净。
6.2 铬酸年轻钝化
①改善镀锌层表面结构成分及光泽；②提高镀锌层的耐腐蚀性及使用寿命。③防止运输与储
存中产生“白锈”；
④为涂刷其它涂层作优良衬底。
钝化——在一定条件下，当金属的电位，位于外加阳极电流或局部阳极电流而移向正方向
时，原先溶解的活泼金属表面的状态发生某种突变（氧化物膜或附膜形
式）。由于这种突变，阳极溶解过程所服从的规律性也发生了质的变化，而金属的溶解
速度则随之急剧下降。金属表面状态的这种突变过程，称之为钝化。
6.2.2 铬酸盐钝化剂
共有三氧化铬（CrO3）、铬酸钠（Na2Cr4·10H2O）、铬酸钾（K2CrC4）重铬酸钠（Na2C
r2O7·2H2O）、重铬酸钾（K2CrC7）等五种铬酸盐钝化剂。
6.2.3 铬酸盐钝化膜
其主要成分是铬酸锌（ZnCrO4）和铬酸铬（CrO3·Cr2O3·nH2O）。钝化膜中以3价铬最多
，其次是水，再其次是6价铬，以铬酸铬的胶体物质形式存在于镀锌层表面。铬酸锌附着
于被膜中。它能溶于水，是有害成分，应漂洗干净。
由于钝化膜中的大量3价铬化物难溶于水，隔绝了空气中的氧气和水分的渗入，封闭了镀
锌层的孔隙（尤其是电镀锌层）。少量的6价铬分布于膜内，可对被擦掉的钝化膜起到修
复作用，使轻度撕破的被膜重新完整起来。
钝化膜厚度约0.5~1μm，性质稳定，组织细密，呈透明的金属颜色。被膜导电性稍差，不
利于碰焊作业。钝化膜在70℃以上温度烘干时，其耐腐蚀性很差。
厚的钝化膜呈橙黄色。薄的钝化膜呈彩虹色。膜从厚到薄的颜色变化是：红褐色-
玫瑰红色-金黄色-橄榄绿色-绿色-紫红色-浅黄色-青白色.钝化膜存放一段
时间后，色泽变暗。变成深褐色或棕黑色。
6.2.4 钝化膜自检方法
颜色呈亮黄色为正常标准；其机械强度，以手指用力擦试，擦不掉为合格。
6.3 磷化
电镀锌板镀锌层磷化的目的在于短斯防锈，便于下一步涂装作业。磷化板的保存期比钝
化板短得多。用锌系（或铁系）钝化剂处理的钝化膜厚度约为
0.5~0.2μm，用指甲轻划可见划痕。被膜成分主要是Zn2(PO4)2·4H2O或Zn2Fe(PO4)2·4H2
O磷酸锌和磷酸铁。磷化膜在
160℃的烘干温度下，结晶水析出，被膜破坏。灰鳞化膜呈亚灰色，仅用于马上进行工件
涂装的电镀锌板。
6.4 无指纹处理
电镀锌板的无指纹处理的目的在于使电镀锌板制作的电器操作面板等，不受手印污染，
且导电性好，耐锈蚀性好。
无指纹处理剂是采用聚硅酸锂被膜。此被膜在冲压拉伸过程中，亦会被刮损，损坏处在
220℃的固化炉中会出现小气泡、小颗粒，影响到喷涂层的外观质量。此被膜在涂装前处
理过程中，基本上不会成磷化膜，不利于喷粉的附着。
6.5 复合表面处理
单纯镀锌板及时经过铬酸盐钝化、磷化的镀锌板，均可再加涂防锈油，以增强防锈效果
。
7 钢板表面质量等级及表面缺陷对工件外观质量的影响
7.1 优质碳素钢冷轧薄钢板表面质量
板面基本要求：板面不得有气泡、裂纹、结疤、黑膜、拉裂、折痕和夹杂等，不得有分
层和锈蚀等缺陷。
[Ⅰ组表面] ：正面不得有表面缺陷；反面允许有厚度公差1/4的轻微麻点和轻微划痕。
[Ⅱ组表面]：两面允许有厚度公差之半的轻微麻点、轻微划痕、局部蓝色氧化色；反而允
许有公差厚度之半的小气泡、小拉裂及辊印。
[Ⅲ组表面]：正面允许有公差之半的轻微麻点、局部深麻点、小气泡、小拉裂、划伤、轻
微划痕及辊印；反而允许有厚度公差的上述缺陷，允许有蓝色氧化色。
对于冲压件和喷涂件来说，应该按Ⅰ、Ⅱ组表面要求来验收进货。同时附加条件为：不允
许有针孔和裂纹。表面为无光泽的加工毛面。
7.2 热镀锌薄钢板表面质量
光整锌花板[Ⅰ组表面]：外观均匀一致，无表面缺陷;[Ⅱ组表面]：允许有轻微划伤、压痕
、大小不均的锌花。
正常锌花板[Ⅰ板表面]：允许有小蚀点、大小不均的锌花暗斑、气力条纹、轻微划伤和压
疤、小的铬酸盐钝化处理缺陷、小的锌点和结疤。
[Ⅱ组表面]：除允许Ⅰ组的缺陷外，还允许有不大于1mm边裂，局部轻微锌层起伏、轻微折
痕、宽度不大于20mm轻微镀锌厚边及因原板锈点形成的轻微麻点。
对于冲压件，优先选用光整锌花板。用于柜机空调器室内机后板的小锌花板应按Ⅰ组表面
验收。不允许有白锈、漏镀的缺陷。镀锌层不允许有开裂、剥落等现象。
7.3 电镀锌薄钢板表面质量
基本要求：板面不得有未镀锌现象，不得有锌层脱落、裂纹、破损等对使用有害的缺陷
。原板不得有分层现象；板面不允许有白锈、黄锈等缺陷。
7.4 钢板外形通用要求
①钢板四角均切成直角，在保证公称尺寸最小矩形的条件下，切斜不大于板宽的1.0
%；钢板的镰刀弯应不大于长度的0.3%。
②钢板不平度：宽度不大于1000mm钢板和钢带每米不平度应符号如下规定：Ⅰ组表面≤6mm
，Ⅱ组表面≤10mm，Ⅲ≤15mm；
③钢板和钢带厚度的同板差，不大于厚度公差之半；
④表面缺陷超格的钢带：不大于该卷钢带的8%，指普通冷轧钢带，电镀锌钢带，深冲用冷
轧钢带。
8 冷轧板制件的电镀锌技术条件
8.1 冲压件的电镀锌适用于下列情况
①电镀锌板或冷轧板冲压件成品，由于锈蚀需要临时返工处理，应急交货的，可采用电镀
锌的办法临时补救；
②该冲压件的板材，找不到合适厚度的电镀锌板的，用冷轧板加工成形再进行电镀锌；
③一些不重要的内藏冲压件，用冷轧板进行电镀锌比使用电镀锌板更经济。
8.2 电镀锌参考标准
GB 9799-99 钢铁上的锌电镀层GB 9800-88 电镀锌层的铬酸盐转化膜
8.3 按制件使用环境和使用寿命来分极（见表12）
锌层厚度愈大，使用时间愈长，也愈能适应腐蚀环境。
8.4 铬酸盐钝化类别及其耐腐蚀时间
锌花类别分为A、B、C、D四类，其耐腐蚀时间分别为：A-6h；B-24h；C-72h；D-
96h，一般选用：Fe/Zn 5~8，B-24h或C-72h
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新三板股权激励全程指引
新三板股权激励全程指引
股权激励的第一个方法，就是设立专门的员工持股公司。其优点在于，激励对象直接成为持股公司的股东并间接地持有拟上市公司的股份，同时，也可以在持股公司的章程中对激励对象所持股权的转让、锁定等进行限制。而劣势则是双重收税和持股公司股东进出以及增减持的登记管理问题。
在企业股改或者IPO过程中，股权激励能够让员工感受到作为企业老板的“感觉”，转变其只是为企业打工的心态，从而形成长期的激励机制。而股权激励具体有哪些模式呢？
一、股权激励通常模式
（一）股票期权
股票期权模式是指股份公司赋予激励对象(如经理人员)购买本公司股票的选择权，具有这种选择权的人，可以在规定的时期内以事先确定的价格(行权价)购买公司一定数量的股票(此过程称为行权)，也可以放弃购买股票的权利，但股票期权本身不可转让。股票期权实质上是公司给予激励对象的一种激励报酬，该报酬能否取得完全取决于以经理人为首的相关人员能否通过努力实现公司的激励目标(股价超过行权价)。在行权期内，如果股价高于行权价，激励对象可以通过行权获得市场价与行权价格差带来的收益，否则。将放弃行权。目前，清华同方、中兴科技等实行该种激励模式。
1.优点
(1)将经营者的报酬与公司的长期利益“捆绑”在一起，实现了经营者与所有者利益的一致，并使二者的利益紧密联系起来。通过赋予经营者参与企业剩余收益的索取权，把对经营者的外部激励与约束变成自我激励与自我约束。经营者要实现个人利益最大化，就必须努力经营．选择有利于企业长期发展的战略，使公司的股价在市场上持续看涨，进而达到“双赢”的目标。
(2)可以锁定期权人的风险，股票期权持有人不行权就没有任何额外的损失。由于经营者事先没有支付成本或支付成本较低，如果行权时公司股票价格下跌，期权人可以放弃行权，几乎没有损失。
(3)股票期权是企业赋予经营者的一种选择权，是在不确定的市场中实现的预期收入，企业没有任何现金支出，有利于企业降低激励成本．这也是企业以较低成本吸引和留住人才的方法。
(4)股票期权根据二级市场股价波动实现收益，因此激励力度比较大。另外，股票期权受证券市场的自动监督，具有相对的公平性。
2.缺点
（1）来自股票市场的风险。股票市场的价格波动和不确定性，可能导致公司的股票真实价值与股票价格的不一致，持续“牛市时公司经营者股票期权收入可能过高，会产生“收入差距过大”的问题；当期权人行权但尚未售出购入的股票时，股价便跌至行权价以下，期权人将
同时承担行权后纳税和股票跌破行权价的双重损失的风险。
（2）可能带来经营者的短期行为。由于股票期权的收益取决于行权之日市场上的股票价格高于行权价格，因而可能促使公司的经营者片面追求股价提升的短期行为，而放弃对公司发展的重要投资，从而降低了股票期权与经营业绩的相关性。
（3）国内现行法律对实施期权的股票来源问题还存在障碍，因此，尚有待于相关的政策法律出台。
3.适用情况：比较适合那些初始资本投入较少，资本增值较快，在资本增值过程中人力资本增值效果明显的公司。如高科技行业。
4.案例2008年安泰科技（000969）、2008年诚志股份（000990）、2008年深长城（000042）、2008年浔兴股份（002098）
（二）“业绩股票”模式
业绩股票是指公司根据业绩水平，以股票作为长期激励形式支付给管理层。公司在年初设定业绩目标，如果年末达到目标，则公司为管理层提取一定的激励基金用以购买本公司股票。
1.优点：
(1)业绩股票符合国内现有法律法规，符合国际惯例，比较规范，经股东大会通过即可实行，操作性强
(2)管理层所获得的激励基金必须购买为公司股票且在任职期间不能转让，因此该模式有一定的长期激励约束效用。
(3)业绩股票模式使经营者真正持有股票，一旦将来股票下跌，经营者会承受一定损失，因此有一定约束作用。
(4)每年实行一次，因此，能够发挥滚动激励。滚动约束的良好作用。
2.缺点：
(1)公司的业绩目标确定的科学性很难保证，容易导致公司高管人员为获得业绩股票而弄虚作假；
(2)激励成本较高，有可能造成公司支付现金的压力。
3.适用情况
只对公司的业绩目标进行考核，不要求股价的上涨，因此比较适合业绩稳定型的上市公司及其集团公司、子公司
（三）“虚拟股票”模式
虚拟股票模式是指公司授予激励对象一种“虚拟”的股票，如果实现公司的业绩目标，则被授予者可以据此享受一定数量的分红，但没有所有权和表决权，不能转让和出售，在离开公司时自动失效。在虚拟股票持有人实现既定目标条件下，公司支付给持有人收益时，既可以支付现金、等值的股票，也可以支付等值的股票和现金相结合。虚拟股票是通过其持有者分享企业剩余索取权，将他们的长期收益与企业效益挂钩。上海贝岭实行该种激励模式。
1.优点：
(1)它实质上是一种享有企业分红权的凭证，除此之外，不再享有其他权利，因此，虚拟股票的发放不影响公司的总资本和股本结构。
(2)虚拟股票具有内在的激励作用。虚拟股票的持有人通过自身的努力去经营管理好企业，使企业不断地盈利，进而取得更多的分红收益，公司的业绩越好，其收益越多；同时，虚拟股票激励模式还可以避免因股票市场不可确定因素造成公司股票价格异常下跌对虚拟股票持有人收益的影响。
(3)虚拟股票激励模式具有一定的约束作用。因为获得分红收益的前提是实现公司的业绩目标，并且收益是在未来实现的。
2.缺点：
(1)激励对象可能因考虑分红，减少甚至于不实行企业资本公积金的积累，而过分地关注企业的短期利益。
(2)在这种模式下的企业分红意愿强烈，导致公司的现金支付压力比较大。因此，虚拟股票激励模式比较适合现金流量比较充裕的非上市公司和上市公司。
(3)经营者不实际持有股票，一旦下跌，其可以选择不行权而避免任何损失，因此是一种纯激励的方式。
3.适用情况：
比较适合现金流量比较充裕的非上市公司和上市公司。
4.案例
2008年华菱管线（000932）：考虑到外籍人士持有A股的限制，公司在实际限制性股票激励的同时，实施由公司买单的“股票增值权”，以虚拟股权的形式实施激励。
（四）“武汉”模式/ 延期支付模式
此种模式由于在武汉市国有资产经营公司控股的上市公司中普遍采用，在业界通常被称为“武汉模式”，其实质是用经营者年薪的一部分购买流通股，延迟兑现年薪。公司为激励对象设计一揽子薪酬收入计划，一揽子薪酬收入中有一部分属于股权收入，股权收入不在当年发放，而是按公司股票公平市场价折算成股票数量，并存于托管账户，在规定的年限期满后，以股票形式或根据届时股票市值以现金方式支付给激励对象。这实际上也是管理层直接持股的一种方式，只不过资金来源是管理人员的奖金而己。
1.优点：
(1)把经营者一部分薪酬转化为股票，且长时间锁定，增加了其退出成本，促使经营者更关注公司的长期发展，减少了经营者的短期行为，有利于长期激励，留住并吸引人才
(2)这种模式可操作性强，无需证监会审批
(3)管理人员部分奖金以股票的形式获得，因此具有减税作用
2.缺点：
(1)武汉模式是由上市公司大股东主导进行的，有不规范的嫌疑（令人产生对上市公司与大股东之间独立性的怀疑）；
(2)业绩股票模式是提取专门的激励基金，而武汉模式将其纳入了经营者收入的一个组成部分
(3)公司高管人员持有公司股票数量相对较少，难以产生较强的激励力度
3.适用情况：
比较适合那些业绩稳定型的上市公司及其集团公司、子公司
（五）强制持股
此模式是指公司强制管理层购买一定数量的该公司股票并加以锁定。其与业绩股票、武汉模式的区别在于购买股票的资金来源不是公司授予而是经营者自身承担。
1.优点：
经营者自身持有公司股票，一旦公司业绩下降、股价下跌，经营者就要完全承担损失，从而给经营者以相对程度的压力和约束。
2.缺点：
经营者完全自己出资购买股票，金额太小则不能起到约束作用，金额太大则可能超过经营者的购买能力，因此有一定的局限性。
案例：绍兴百大（600840，现名新湖创业）是实施这一种方式的典型代表。此外，在去年中兴通讯由于宣布H股增发而导致股权持续下跌之际，也采取了由公司高管人员在二级市场购买公司股票的方式。此举一方面旨在加强市场对公司的信心，而一方面也会对经营者施加相当程度的约束。
3.适用情况：
股价持续下跌之际
（六）股票增值权
股票增值权模式是指公司授予经营者一种权利，如果经营者努力经营企业，在规定的期限内，公司股票价格上升或公司业绩上升，经营者就可以按一定比例获得这种由股价上扬或业绩提升所带来的收益，收益为行权价与行权日二级市场股价之间的差价或净资产的增值，激励对象不用为行权支付现金，行权后由公司支付现金，股票或股票和现金的组合。
1.优点
(1)这种模式简单易于操作，股票增值权持有人在行权时，直接对股票升值部分兑现。
(2)审批程序简单，无需解决股票来源问题。
2.缺点
(1)激励对象不能获得真正意义上的股票，激励的效果相对较差
(2)由于我国资本市场的弱有效性，股价与公司业绩关联度不大，以股价的上升来决定激励对象的股价升值收益，可能无法真正做到“奖励公正”，起不到股权激励应有的长期激励作用，相反，还可能引致公司高管层与庄家合谋操纵公司股价等问题。
(3)增值权的收益来源是公司提取的奖励基金，公司的现金支付压力较大。
3.适用情况：
较适合现金流量比较充裕且比较稳定的上市公司和现金流量比较充裕的非上市公司。
4.案例
2008年华菱管线（000932）：本次激励计划采用股票增值权工具，以华菱管线为虚拟标的股票，在满足业绩考核标准的前提下，由华菱管线以现金方式支付行权价格与兑付价格之间的差额。
二、企业是否具备了实行股权激励的条件？
人才选聘机制是否公正
绩效考核标准是否科学
公司治理是否完善
业绩指标是否先进合理
三、相关法律规定
针对上市公司股权激励，中国证监会、国务院国资委等有关部门已出台了多部文件予以规范，但关于未上市公司股权激励，我国目前并无专门法律规定。相关重要法律条文如下：
《公司法》第143条规定，经股东大会决议，股份有限公司可以收购本公司股份用于奖励给本公司职工，但不得超过本公司已发行股份总额的百分之五，并且用于收购的资金应当从公司的税后利润中支出，所收购的股份也应当在一年内转让给职工。由于《公司法》强制要求用于奖励公司职工的股份应当在一年内转让给职工，所以对于定位于对企业高管进行中长期激励的股权激励意义不大。
中国证监会目前对拟上市企业的上市前股权激励的基本态度：
1.基于对公司股权稳定性的考虑(尤其是要求发行人应当股权清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存在重大权属纠纷)，要求公司上市前确定的股权激励计划必须执行完毕才能上市，或者终止该计划后再上市。
2.新三板:申请挂牌公司在其股票挂牌前实施限制性股票或股票期权等股权激励计划且尚未行权完毕的，应当在公开转让说明书中披露股权激励计划等情况。
四、业绩考核标准的讨论
1.通常以净资产收益率
2.归属母公司所有者的净利润（净利润）递增+扣除非经常性损益后加权平均净资产收益率达到标准：2007长电科技（600584）
1）、公司归属母公司所有者的净利润（净利润）07-09年分别比2006年递增30%、76%和111%。
2）奖励基金所产生的费用计入下一年度；
3）近一个会计年度财务报告审计意见为“标准无保留意见”。
4）扣除非经常性损益后加权平均净资产收益率为8%以上。
3.净利润增长率+每股收益增长率达到标准：2008诚志股份（000990）
以2007年业绩为基数，公司2009年度净利润增长率不低于30%，且每股收益增长率不低于10%；2010年净利润增长率不低于40%，且每股收益增长率不低于20%；2011年净利润增长率不低于50%，且每股收益增长率不低于30%。
4.加权净资产收益率与主营业务利润+平均主营业务利润达到标准:2008深长城（000042）
深长城股票期权激励计划的业绩考核条件：在行权考核期内即T年度、T+1年度、T+2年度三期行权考核期内的业绩条件均应满足：
1）各行权考核年度的主营业务利润比本计划实施前三年（即T-1、T-2和T-3年度）的平均主营业务利润增长50%以上；
2）、各行权考核年度的加权净资产收益率（扣除非经常性损益）比本计划实施前三年（即T-1、T-2和T-3年度）的平均加权净资产收益率（扣除非经常性损益）增长50%以上；
3）、各行权考核年度的加权净资产收益率（扣除非经常性损益）不低于同行业沪深上市公司加权净资产收益率（扣除非经常性损益）的平均水平。
４）.净资产收益率+主营业务收入增长率+净利润增长率：抚顺特钢（600399）
公司年度业绩考核达标，具体指标为:
1）年主营业务收入增长率不低于20%（含20%）；
2）年净利润增长率不低于10%（含10%）；
3）年净资产收益率不低于2.2%。
其中： “净利润”为扣除非经常性损益前的净利润和扣除非经常性损益后的净利润中的低者，且为扣除提取激励基金所产生的费用后的指标。
6.净资产现金回报率+加权平均净资产收益率+营业收入增长率：2008年华菱管线（000932）
确定以下三个指标作为公司层面的主要考核指标：EOE(净资产现金回报率)、扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（ROE）、营业收入增长率。其中将EOE指标达标作为每期计划授予限制性股票的条件，ROE和营业收入增长率两个指标作为限制性股票锁定期和解锁期的考核条件。
7.一系列考核指标综合打分：2008年招商银行（600036）
1）平均净资产收益率20分
2）净利润增长率15分
3）平均资产收益率20分
4）非利息收入比例15分
5）准备金覆盖率15分
6）不良贷款率15分
五、新三板实施股权激励的必要性及可行性
（一）必要性
1、优化股权结构的需要。挂牌企业多为处在成长初期的中小企业，往往存在一股独大的现象，股权结构较为单一。随着企业的发展、壮大，公司的股权结构也需要得到优化和规范。股权的分散程度，未来也可能成为衡量挂牌企业是否适合引入竞价交易的标准之一。
2、吸引人才、增强行业竞争力的需要。目前挂牌企业80%以上集中在信息技术等高科技领域，行业竞争日趋激烈，人才流动频繁，吸引和激励人才成为高科技企业制胜关键。股权激励是现代企业员工薪酬制度的有力补充，可以帮助高科技挂牌企业达到留住人才的目的。
3、提高公司的管理效率的需要。股权激励将公司业绩的增长与个人的收益水平紧密结合，使得拥有公司经营权的公司高管及核心员工通过持有股份增加参与公司管理的主动性、积极性，促进公司管理效率的提升。
（二）可行性
1、新三板价格发现机制日趋完善
新三板做市商交易制度已于2014年8月25日正式实施，竞价交易制度也计划将于2015年上半年引入。最终新三板挂牌企业股票转让将形成协议转让、做市转让及竞价交易三种交易方式相结合的交易体系，新三板市场的挂牌企业股票价格发现功能将日趋完善。
2、新三板交投活跃度逐步增强
在新三板交易制度的变革下，新三板股票交易活跃度已有大幅提升。据业界预测，随着新三板交易制度的完善、挂牌企业将进行自然地分层，而不同层级挂牌企业的投资者准入门槛极有可能进行对应调整，届时将有更多的机构及个人投资者进入新三板市场，新三板市场的交投活跃度将进一步向主板市场靠拢。
3、以市场为导向的监管政策
不同于规范上市公司股权激励的《上市公司股权激励管理办法》，全国中小企业股份转让系统作为新三板挂牌企业的监管机构已明确表示原则上不出台专门针对挂牌企业股权激励的相关政策，支持挂牌企业股权激励市场化运作。此举大大加强了新三板挂牌企业实施股权激励计划的可操作性及灵活性。
六、新三板挂牌企业实施股权激励与上市公司的区别
2005年12月，证监会发布了《上市公司股权激励管理办法（试行）》作为上市公司实施股权激励的纲领性指导文件；2008年证监会又连续发布了《股权激励审核备忘录1号》、《股权激励审核备忘录2号》、《股权激励审核备忘录3号》对上市公司规范股权激励相关细节进行过了细化；2014年6月，针对于上市公司员工持股计划，证监会《关于上市公司实施员工持股计划试点的指导意见》出台。一系列的政策法规对上市公司规范股权激励及员工持股计划进行了系统的规范。
纵观新三板市场，市场化运作的初衷减弱了行政干预在市场规范中的地位及作用。新三板作为挂牌企业的监管机构并未出台任何与挂牌企业股权激励相关的政策、法规。坚持以市场为导向的监管思路为挂牌企业股权激励计划设计带来了更大的想象空间。
挂牌企业与上市公司规范激励的政策规定区别：
七、新三板挂牌企业实施股权激励的操作要点
（一）新股定向增发
在上市公司规范股权激励计划中，新股的定向增发就被作为最常用的股份来源渠道。新三板市场同样具有完善的定向发行新股的机制。在对新三板公司定向增发的发行报告书的研究过程中我们发现，许多挂牌公司在新股发行的过程中除了向老股东进行配售或引入外部投资者外，还会选择向部分公司董监高及核心技术人员进行新股发行，而且由于没有业绩考核的强制要求、操作简单，向公司内部员工定向发行新股已成为目前新三板公司采用频率最高的股权激励方式。而挂牌企业通过定向增发实现对员工的股权激励，必须遵守新三板挂牌公司发行新股的一般规定。
操作要点：
1、若采用员工直接持股的方式，定向增发对象中的公司董事、监事、高级管理人员、核心员工以及符合投资者适当性管理规定的自然人投资者、法人投资者及其他经济组织合计不得超过35名。即在员工直接持股的激励计划中，激励范围将受到一定限制。
2、不同于上市公司发行新股，新三板定向增发的股票无限售要求，即作为增发对象的股东可随时转让增发股份。但公司董事、监事、高级管理人员所持新增股份仍需根据《公司法》的规定进行限售。
3、股东超过200人或发行后股东超过200人的公司定向发行新股需，增发前后公司股东超过200人的，本次新股发行还需履行证监会备案程序向证监会申请核准；股东未超过200人的只需新三板自律管理。
4、为规避激励员工35人以下的数量限制以及股东超过200人对报批流程的影响，挂牌公司向员工定向发行新股，可以考虑采用设立持股平台间接持股的方式实现员工对公司的持股。间接持股条件下，持股平台需满足挂牌企业合格投资者要求，即：注册资本500万元人民币以上的法人机构；实缴出资总额500万元以上的合伙企业。
（二）“规范类”股权激励
我们将上市公司实施的需要证监会审批的股权激励计划定义为规范股权激励计划。可采用工具中，仅包括股票期权和限制性股票，上市公司规范类股权激励计划需严格遵循《上市公司股权激励管理办法（试行）》及证监会历次备忘录要求。虽然新三板未出台关于挂牌企业股权激励计划的相关政策，但为了便于和其他激励工具相区分，我们把采用期权或限制性股票作为激励工具的新三板激励计划暂且也定义为“新三板规范类股权激励计划”。
股票期权或限制性股票等规范股权激励计划相较于向激励对象增发新股最大的优势是可以在股票价格的低点对股价进行锁定，对于成长性较好的新三板挂牌企业股价的快速上涨可以使激励对象获得更大的收益。除此之外，价格经过折扣的限制性股票及无需激励对象即刻出资的股票期权减轻了激励对象现阶段的出资压力。
操作要点：
1、由于没有相关政策限制，新三板公司采用期权或限制性股票作为激励工具时，在定人、定量、定时、股份资金来源及业绩考核的设定上将更加灵活，但需考虑新三板公司定向增发的一般规定。
2、定价方面，做市商企业的权益定价完全可以依照做市商的报价进行；其他挂牌企业仍采取协议定价的方式确定权益工具的价格。其中限制性股票的定价也没有最低5折的限制。但在价格制定过程中，需综合考虑对各方利益的影响，特别是对做市定价及未来新股发行价格的影响。
3、新三板暂未出台关于股权激励的相关规定，但从降低股权激励计划的未来法律风险的角度考虑，在项目实操过程中，建议挂牌公司在公告激励计划的同时采取一些风险控制措施，例如：独立第三方财务顾问出具财务顾问报告；公司独立董事针对激励计划出具的意见；公司律师出具针对激励计划合法合规性的法律意见书等。
4、根据对新三板已实施规范股权激励案例的调研，挂牌公司公告规范股权激励计划前，建议聘请独立第三方机构对权益的公允价值进行认定，并将结果报送新三板进行预沟通。
5、不同于A股上市公司的规定，新三板允许拟挂牌企业携带期权等未来或有权益挂牌，即新三板允许企业在挂牌之前就实施期权等规范股权激励计划。
（三）创新型激励
新三板公司同样属于非上市公司，故也可采取非上市公司的激励方式作为新三板公司激励工具的选择，例如实股类（增量奖股）或现金类激励工具（虚拟股份、奖励基金等）。特别是对于盈利能力暂时不强的新三板公司而言，业绩未来增长的空间更大，对于激励对象的激励力度也将更大。
操作要点：
1、若增量奖股等实股类激励工具的股份来源为存量转让的，股权的转让须遵守新三板股权交易的一般规则，激励对象需满足新三板合格投资者要求。
2、若增量奖股等实股类激励工具的股份来源为发行新股，则同样须履行新三板的定向增发流程。
3、现金类激励工具在使用之前应充分考虑到激励计划对公司现金流的影响。
八、股权激励案例参考
（一）、仁会生物实施本次股权激励计划的主体资格
1、仁会生物系依法设立并有效存续的股份公司
仁会生物系2014年1月27日以发起方式整体变更设立的股份有限公司。仁会生物已经全国股份转让系统同意于2014年8月11日起在全国股份转让系统挂牌并公开转让，证券代码为830931。
仁会生物目前持有上海市工商行政管理局颁发的《营业执照》（注册号：310225000563532），注册资本为9,126.6万元人民币，实收资本为9,126.6万元人民币，住所为上海市浦东新区周浦镇紫萍路916号，法定代表人为桑会庆，经营范围为药品生产（凭许可证经营），生物技术、精细化工、新材料专业领域内八技服务及其开发产品研制、试销，制药工艺辅料（除危险品）、普通机械的销售。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动），经营期限自1999年1月12日至不约定期限。经核查，仁会生物为依法设立并有效存续的股份有限公司，不存在未通过工商行政管理局年检的情况，不存在根据法律、法规、规范性文件需要终止的情形，也不存在《公司章程》中规定的需要解散的情形。
2、仁会生物不存在不适合实行股权激励计划的情形
根据天健会计师事务所有限公司于2014年1月9日出具的《审计报告》（天健审字[2014]12号）及仁会生物出具的承诺文件，并经核查，仁会生物不存在下列不适合实行股权激励计划的下列情形：
a、最近一个会计年度会计报告被注册会计师出具否定意见或者无法表示意见的审计报告；
b、最近一年内因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚；
c、中国证监会认定的其他情形。
综上所述，主办券商认为，仁会生物具备制定并实施本次股权激励计划的主体资格。
(二)、仁会生物制定本次股权激励计划的合法、合规性
1、激励对象
a、激励对象的范围经核查仁会生物的《上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划（草案）》（以下简称“《激励计划草案》”），仁会生物本次股权激励计划中，首次股票期权的激励对象合计7人，包括公司董事、监事、中高级管理人员及核心技术人员等。预留股票期权的激励对象及分配比例等由公司董事会根据当年业绩考核情况确定。
b、激励对象的主体资格仁会生物第一届监事会第二次会议审核《激励计划草案》确定的激励对象后，认为激励对象不存在《公司法》、《管理办法》、《业务规则》等规定的禁止获授股权激励的情形。激励对象不存在下列不适合成为激励对象的情形：
（1）最近三年内被证券交易所公开谴责或宣布为不适当人选的；
（2）最近三年因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚的；
（3）具有《公司法》规定的不得担任公司董事、监事、高级管理人员情形的。
经核查，截至本专项意见出具日，仁会生物的《激励计划草案》确定的激励对象不存在上述不得成为激励对象的情形。
c、激励对象是否存在主要股东、实际控制人及直系近亲属
截至本专项意见出具之日，持仁会生物的股份5%以上的股东为上海仁会生物技术有限公司和桑会庆先生；仁会生物的实际控制人为董事长桑会庆先生。
经核查，仁会生物《激励计划草案》所确定的首次股票期权激励对象中，不存在主要股东、实际控制人成为激励对象的情形。
经核查，仁会生物《激励计划草案》所确定的首次股票期权激励对象中不存在实际控制人直系近亲属成为激励对象的情况。
d、激励对象是否同时参加两个或以上上市公司的股权激励计划
经核查，并经仁会生物确认，仁会生物《激励计划草案》所确定的激励对象，不存在同时参加两个或以上上市公司的股权激励计划的情况。
综上所述，主办券商认为，仁会生物《激励计划草案》所确定的激励对象范围及主体资格，符合法律、法规及规范性文件规定。
2、与本次股权激励计划配套的考核方法
仁会生物在《激励计划草案》中，已就首次授予股票期权的行权条件进行了规定。对于预留股票期权的行权条件，公司在《激励计划草案》中规定作为行权条件的业绩考核目标由公司董事会根据当年公司经营状况及工作计划确定，并提交股东大会审议通过。该部分行权条件条款规定作为整个激励计划草案的部分，已经公司董事会、监事会、股东大会审议通过。
主办券商认为，仁会生物已经建立了首次授予股票期权的考核办法，并已确认将建立考核办法作为实施预留股票期权的前提，符合法律、法规及规范性文件规定。
3、激励对象的资金来源
《激励计划草案》规定：“本次激励对象行权资金以自筹方式解决，仁会生物承诺不为激励对象依据本激励计划获得的有关权益提供贷款以及其他任何形式的财务资助，包括为其贷款提供担保”。
仁会生物第一届监事会第二次会议审议通过了本次股权激励计划，即确认了仁会生物不存在向激励对象提供贷款、贷款担保或任何其他财务资助的计划或安排。
根据仁会生物《激励计划草案》的规定及仁会生物作出的承诺，仁会生物不向激励对象提供贷款、贷款担保或任何其他形式的财务资助。
主办券商认为，仁会生物已承诺不向激励对象提供贷款、贷款担保或任何其他财务资助，不损害仁会生物及其股东的利益，符合法律、法规及规范性文件规定。
4、标的股票的来源
仁会生物本次股权激励计划的股票来源为向激励对象定向发行公司普通股，拟向激励对象授予权益总计317万股，其中首次授予股票期权76万份，预留股票期权241万份。根据《公司法》及《公司章程》的有关规定受相应限制。
经核查，不存在仁会生物的股东直接向激励对象赠予或转让股份的情形。主办券商认为，仁会生物股权激励事宜所涉之标的股票来源合法、合规，符合法律、法规及规范性文件规定。
5、标的股份总数及任何一名激励对象拟获授的股票总数
a、标的股份总数根据《激励计划草案》，本次仁会生物拟实施的股权激励计划具体情况如下（百分比值四舍五入，取小数点后四位）：
仁会生物拟向激励对象授予股票期权317万份，涉及的标的股票种类为人民币普通股，约占本专项意见出具时公司股本总额9,126.6万股的3.4734%。其中首次授予76万股，占本专项意见出具时公司股本总额的0.8327%；预留241万股，占本专项意见出具时公司股本总额的2.6406%。
主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜所涉之标的股份总数未超过截至本专项意见出具日公司股本总额的10%，符合法律、法规及规范性文件规定。
b、任何一名激励对象拟获授的股份仁会生物本次股权激励计划首次授予激励对象的股票分配情况如下：（百分比值四舍五入，取小数点后四位）
经核查每一名激励对象拟获授的仁会生物的股份总数及比例，主办券商认为，仁会生物本次股权激励中任何一名激励对象拟获授的股份的比例，均未超过截至本专项意见出具日仁会生物股份总额的1%。
综上所述，主办券商认为，仁会生物的《激励计划草案》标的股份总数及任何一名激励对象拟获授的股份总数，符合法律、法规及规范性文件规定。
6、《激励计划草案》的主要内容
经核查，《激励计划草案》共十四章，该《激励计划草案》对激励计划的目的，激励计划的管理机构，激励对象的确定依据和范围，激励计划的股票来源和数量，股票期权的分配，激励计划的有效期、授予日、可行权日、标的股票禁售期，股票期权行权价格和行权价格的确定方法，股票期权的授权条件和行权条件，激励计划的调整方案和程序，股票期权授予程序及激励对象的行权程序，公司与激励对象的权利与义务，激励计划的变更、终止及其他事项，做出了明确的规定或说明。
主办券商认为，仁会生物的《激励计划草案》中规定的股权激励计划的主要内容，符合法律、法规及规范性文件规定。
综上所述，主办券商认为，仁会生物本次股权激励计划符合《证券法》 、《公司法》、《管理办法》等相关法律、法规及规范性文件规定。
(三)、仁会生物实施本次股权激励履行的法定程序
经查验，截至本专项意见出具日，为制定实施本次股权激励计划，仁会生物已经履行如下程序：
1、董事会拟定并审议《激励计划草案》
2014年2月9日，仁会生物第一届董事会第二次会议审议通过了《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》。
经核查，仁会生物第一届董事会第二次会议在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，关联董事回避了表决。
2、监事会审核激励对象名单并发表意见
2014年2月9日，仁会生物第一届监事会第二次会议审议通过了《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》，审核了激励对象名单，就激励对象名单核实情况发表了明确意见，认为激励对象符合有关规定，其作为公司限制性股票激励对象的主体资格合法、有效。
经核查，仁会生物第一届监事会第一次会议在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，关联监事进行了回避。
3、股东大会审议《激励计划草案》
2014年2月24日，仁会生物2014年第一次临时股东大会审议通过了《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》。
经核查，仁会生物2014年第一次临时股东大会在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，未按照相关规定进行回避表决。出席会议股东代表公司股份总数为9,000万股，应回避未回避的股份数为72,000股，占出席会议有表决权股份总数的比例极小，对议案的审议通过不会产生决定性影响。因此，主办券商认为，部分股东未进行表决回避构成审议表决程序的瑕疵，但该等瑕疵对议案的审议通过影响极小，对所审议议案的通过不会产生实质性影响。
4、首次股票期权授予登记
根据仁会生物的说明，公司在股东大会审议通过《激励计划草案》后，于2014年2月25日由公司董事会就首次股票期权的权益授予、登记等相关事项进行了办理。
5、披露《激励计划草案》
根据《业务规则》的规定，“2.6申请挂牌公司在其股票挂牌前实施限制性股票或股票期权等股权激励计划且尚未行权完毕的，应当在公开转让说明书中披露股权激励计划等情况”以及《披露细则》第四十一条的规定“实行股权激励计划的挂牌公司，应当严格遵守全国股份转让系统公司的相关规定，并履行披露义务”，经核查，仁会生物已经在其2014年6月12日出具的《公开转让说明书》中就本次股权激励计划的具体内容进行了披露。
综上所述，主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划已履行了现阶段必要的程序；仁会生物尚需按照《业务规则》的要求，履行本次股权激励计划在全国股份转让系统的备案程序。
(四)、仁会生物实施本次股权激励计划履行信息披露的事宜
仁会生物已按照《业务规则》、《披露细则》的要求，在向全国股份转让系统申请挂牌公开转让时，在公司转让说明书中就本次股权激励计划的具体内容进行了披露。
主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划，除上述披露程序外，尚需按照相关法律、法规、规范性文件的相应规定，继续严格履行至少包括下述的后续信息披露义务：
1、仁会生物应在定期报告中披露报告期内本次股权激励计划的实施情况；
2、仁会生物应按照有关规定在财务报告中披露股权激励的会计处理。经核查，仁会生物不存在未按现行有效的法律、法规及规范性文件有关规定披露与本次股票激励事宜相关信息的情形。
(五)、仁会生物本次股权激励计划对公司及全体股东利益的影响
1、本次股权激励计划的目的
为了进一步完善公司的法人治理结构，建立和完善对公司高级管理人员、中层管理人员和其他骨干员工的激励和约束机制，稳定和吸引优秀的管理、研发、经营、市场、技术、生产等各类人才，提高公司的市场竞争力和可持续发展能力，保证公司发展战略和经营目标的实现。
主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划的目的，不损害仁会生物及全体股东的利益。
2、本次股权激励计划的主要内容
经查验，仁会生物本次股权激励计划的主要内容，符合《公司法》、《证券法》、《管理办法》、《业务规则》等有关法律、法规和规范性文件的规定，不存在明显损害公司和全体股东利益的情形。
3、激励对象需支付对价
仁会生物本次股权激励计划所涉之标的股票来源于仁会生物向激励对象定向发行的股票，激励对象需为每股支付相同价额，且仁会生物承诺不为激励对象依据激励计划获得的有关权益提供贷款以及其他任何形式的财务资助，包括为其贷款提供担保，激励对象购买获授标的股票所需资金将由其自筹解决。
主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜中激励对象需支付对价，且仁会生物不为其提供财务资助，该情形不损害仁会生物及全体股东的利益。
4、以达到考核指标作为行权条件
仁会生物的《激励计划草案》规定首次授予股票期权及预留股票期权的行权根据公司发展目标及经营业绩等情况进行确定。《激励计划草案》规定在2015年至2016年期间，以公司获得“谊生泰注射液”新药证书；“谊生泰注射液”生产批件；“谊生泰注射液”通过GMP认证并获得相关证书作为对首次授予股票期权的行权条件；预留股票期权的行权条件以年度业绩考核为准，业绩考核目标由公司董事会根据当年公司经营状况及工作计划确定并提交公司股东大会审议通过。
主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜以达到公司发展目标或业绩考核指标作为股票期权行权条件，使激励对象与仁会生物及全体股东利益直接关联，该情形不损害仁会生物及全体股东的利益。
综上所述，主办券商认为，仁会生物的本次股权激励计划不存在明显损害仁会生物及全体股东利益的情形，亦不存在违反有关法律、行政法规的情形。 | 0 | negative_file/新三板股权激励全程指引.docx |
突发政策给此板块发中秋红包，节后第一攻击方向，最全梳理出这3家板上钉钉；100倍市场空间！机构踏破门槛+筹码高度集中的小票，产能高速释放2年业绩将翻3倍——9月24日脱水研报
作者：脱水研报 2018年09月25日 08:27
字数 4,877
阅读需 13分钟
导读：
1、策略：这波反弹对标7月份的那次反弹，但时间与空间争议比较大。持续1个月甚至四季度的观点都有。首选消费、银行，受益研发抵税政策的科技股等。此外，国庆节前这几个交易日大事件特别多，包括美联储加息、中美均有经济数据出炉、富时罗素再度考虑纳入A股等等。
2、政策：本周市场关注的焦点是“三部门明确提高研发费用税前加计扣除比例”，机构纷纷测算影响：①增厚全部A股盈利约0.85%；②利润增厚幅度最大的前五个行业：国防军工、通信、计算机、机械、建筑，中泰证券直言利好科技股；③中信证券给出了利润增厚幅度最大的前50只个股，前三名分别是海正药业、远望谷、石化机械（这三个业绩增厚比例约35%）。
3、耐威科技：根据预测，MEMS作为唯一可以满足物联网需求的传感器将从目前百亿级别暴增至万亿级别。耐威子公司Rilex超越台积电、索尼成为全球第三MEMS代工厂，产能利用率达100%。9月以来吸引5批机构密集调研，关注点集中于其MEMS产线进展情况，Rilex瑞典6寸线升级将于18年底释放20%-50产能，北京8寸线受国家大基金20亿资金支持，19年起将陆续释放产能，达产后年均净利润将超3.4亿。
4、顺丰控股：国务院间接持有6.71%股份。过去业务增速低于行业平均，因其战略放弃低端市场导致市占率被动下滑，归母净利水平依然全行业第1。8月业务量同比增27.69%，高出行业均值，现好转。新业务加码的快运、同城配送、跨境物流、冷链运输四个市场，都是5000亿+级别，剑指综合物流服务巨头。鄂州机场及高铁网络的卡位将致成本大降。
5、鸡猪：①短期禽链价格下跌因前期禽链价格8月底非理性上涨+屠宰厂商担忧贸易商放长假开始让利走货，实不能为惧。种鸡存栏量有限，供应跟不上将在18Q4集中体现，反弹就在国庆前后了；②非洲猪瘟导致疫情区和疫情外价格相差悬殊，温氏股份显著优于其他企业，最受益于浙江、广东调价，在这两地的出栏占比较高。
正文：
1、就这四个交易日，有着如此多的大事件冲击 （海通证券）
先过一遍各家卖方策略，看反弹的声音较为一致，偏向谨慎的观点寥寥。
①对标7月份的那次反弹，但时间与空间争议大
海通策略认为这轮反弹性质类似7月那次，均是政策偏暖带动情绪修复，幅度是否更高跟踪后续改革政策。行业配置上优选消费、银行。海通发现今年以来银行-科技-消费轮涨轮跌特征，目前再次轮到消费且近期消费类数据好转。
从市场表现来看，从7月初以来上证50指数已经率先企稳，50指数已经突破7月来的调整空间，而中小创仍持续下跌。7月初以来上证50、沪深300、上证综指、中小板指、创业板指涨跌幅分别为3.8%、-3%、-1.8%、-11%、-12%。回顾历史上市场底部特征，往往是以上证50为代表的价值股先企稳，而中小创继续调整，这一次情况同样类似，说明市场已经处于阶段性底部。
中信策略更为乐观，预计整个四季度将迎来风险“空窗期”，政策预期从紊乱走向一致，市场风险偏好将出现持续且明显的修复。预计反弹在时间维度上的确定性（10月至11月）要远高于在幅度上的确定性（风险偏好修复但盈利增速仍在放缓）。
也有对短期反弹谨慎的光大证券，标题“反弹，走马观花”可见积极性并不高。其认为核心的矛盾还是没解决，如国内自身累计的问题、myz问题、估值虽然低但企业之前的高增速不在了。
②量化观点更直接，短线看多
脱水君同时看了几家量化团队的周报，明显比策略团队的观点更直接更数字化。
国盛证券量化刘富兵团队：
短期来看几乎所有的规模指数都已经调整充分，上周出现了大幅反弹，我们认为市场仍在反弹的路上。50已经创出本次反弹的新高，不出意外，本周将确认日线反弹，并同时其它指数一起反弹。一般这种反弹级别平均持续1个月左右的时间。但从中长期来看，除了创业板，其它指数均调整不充分，中长期市场仍不容乐观。
天风量化团队观点，风格选择上，短期大市值股票涨幅较大，同时研发费用加计扣除政策更加有利于高科技企业，因此短期而言成长股具有相对优势。
从风险事件的角度，短期风险事件再度来临，北京时间9月27日凌晨，美联储或将公布利率决议，市场预期本次利率决议加息概率较大，但市场或更加关心对未来加息节奏的表述，存在一定的不确定性，因此短期而言，市场的风险偏好或将再次受压，此外，长假来临，市场或将担忧有新的事件冲击，风险偏好也会偏向降低。短期来看，市场的反弹或将进入短暂休整。
此外，中泰策略也提及受益美加息落地的全球大宗品和受益研发抵税政策的科技股
海外来看，美联储加息预期即将落地，基本面与汇率影响下，全球大宗商品价格回升；国内来看，研发抵税政策有助于改善创新型企业盈利预期，房地产预售条件收紧的预期可能对市场情绪有所影响，短期可能出现风格切换，关注原材料与科技股。
最后，关注下本周的一些大事件：
下周，安倍晋三将在纽约与特朗普举行峰会，还将会见文在寅。美联储将在周四公布利率决议，市场预期届时将加息25个基点。中美均有经济数据出炉：中国关注9月财新制造业PMI，美国聚焦二季度GDP终值及8月PCE数据。全球第二大指数公司富时罗素也再度考虑纳入A股，最终结果将于9月27日凌晨公布。
2、重磅政策给科技股发中秋节红包，这个3个公司业绩增厚比例约35%（中信证券）
本周市场关注的焦点就是“三部门明确提高研发费用税前加计扣除比例”，机构纷纷测试对行业、上市公司的影响。
9月21日，财政部、税务总局、科技部联合发文，提高企业研发费用税前加计扣除比例：企业开展研发活动中实际发生的研发费用，未形成无形资产计入当期损益的，在按规定据实扣除的基础上，在2018年1月1日至2020年12月31日期间，再按照实际发生额的75%（原：50%）在税前加计扣除；形成无形资产的，在上述期间按照无形资产成本的175%（原：150%）在税前摊销。
1）对A股盈利是明确利好，利好科技板块
①以2017年的数据为基础，该政策调整能够增厚全部A股盈利约0.85%（加计扣除比例调整增厚利润/当年归母净利润总额）
②中小创的整体盈利增厚幅度大于主板
主板/中小板/创业板的整体盈利增厚比例分别为0.72%/1.85%/2.22%，中小创盈利改善幅度更大。
2）国防军工、通信、计算机、机械和建筑这五个行业的受益幅度最大（中信和国盛的测算结果都是如此）
中信证券预计利润增厚幅度最大的前五个行业分别是：国防军工（6.07%）、通信（5.26%）、计算机（4.10%）、机械（3.89%）和建筑（3.35%）
上述五个受益最大的行业中，通信和云计算行业机构关注较多，下面来简单拆解下。
3）通信行业：影响比较显著的包括烽火通信（8.88%）、光迅科技（4.67%）、紫光股份（4.35%）
4）云计算：安信证券测算对计算机板块影响系数为4%
在157 家上市公司中，优惠额度对当期净利润影响比例超过5%的有33 家，占比23%；小于5%的公司为124 家，占比 86%。
5）政策调整后，中信证券给出了利润增厚幅度最大的前50只个股，主要集中在机械（13只）、计算机（5只）、电子元器件（5只）等行业。
3、 100倍市场空间！机构踏破门槛+筹码高度集中的小票，产能高速释放2年业绩将翻3倍（浙商证券）
分享一下耐威科技，9月以来机构关注度快速上升，先后迎来5批调研。
公司主营惯性导航、MEMS、航空电子等，其中最主要的业绩增量来自MEMS工艺设计与代工（营收占比提升至50%以上），以及航空电子业务。
①万亿规模，年均增长100%的MEMS
MEMS是集成了传感器和执行器的微电子机械系统，例如加速度计、重力感应计等。是未来构筑物联网感知层传感器最主要的选择之一，也是唯一可以满足物联网需求的传感器。根据Yole Development预测，全球MEMS市场将从17年的120美元增加到2023年的310亿美元，CAGR达17.1%。全球传感器需求有望从当前的百亿级别增加到2025年的万亿级别，年复合增长率接近100%。
②子公司Silex全球第二，18年产能将大幅扩张50%
耐威科技于16年收购的Silex专业从事MEMS产品工艺开发和制造代工，17年已超越台积电和索尼排名全球第三，纯代工市场全球排名第二，仅次于TELEDYNE。
此块业务贡献了公司上半年大部分业绩增量，18H1净利增速135%已超过去年总和；MEMS产能利用率从去年同期的80%提升至100%，也带动公司上半年毛利率明显改观。
面对下游需求旺盛但产能吃紧的耐威，机构关注的重点是其未来产能扩展情况。公司通过升级产线+新建产线正加速释放产能。
Silex在瑞典拥有1条8寸线和1条6寸线，其中6寸线升级到8寸线已经接近尾声，有望于今年下半年贡献产能，将大幅提升瑞典20%-50%产能。
北京8寸线建设超预期。国家大基金出资20亿鼎力支持，其中14亿参与耐威定增，6亿直接增资耐威子公司赛莱克斯中国。该项目为月产能3万片的国内首条采用MEMS体硅加工工艺的8寸代工线，预计将于今年年底封顶，明年开始逐步释放产能。
Silex产线无法消化大规模量产订单，北京的MEMS产线将与其形成互补，公司实现大批量生产将成为可能。达产后预计年均产值不低于20亿，年利润不低于3.47亿元。
③公司航空电子业务也实现关键突破，17年全年收入超过1亿，同比增长181%，毛利率高达56%，已成为公司主营业务的重要组成部分。
④最后提示一下公司股权质押情况，公司股权质押总数占流通股86.11%，虽然占比较大，但目前股票价格距离平仓线普遍在50%以上，整体风险较小。
4、行业中唯一胜出的选手：国务院是它的股东，新布局的四个业务全是5000亿+市场（方正证券）
最近因“双11”旺季（快递板块具备明显旺季行情，通常始于9月下旬止于11月上旬）及“中通、韵达涨价”事件（10月1日起全国发往上海的快递派费统一上调0.5元/票）催化，快递板块关注度急剧提升。
其中，申通与顺丰分别作为最低估、龙头代表被卖方一致认可。申通上周四已做分享于周五涨超7个点，今天顺势分享下顺丰控股。
①顺丰VS通达系。
顺丰在成立之初采用加盟制，而加盟制天然具有轻资产，扩张成本低、速度快特点，使其快速布局占领市场。后因加盟制导致服务问题无法解决，2002年转为直营。而通达系皆为加盟制。这也是顺丰时效与服务是通达系难以企及的重要原因。
业务增速上，顺丰低于行业平均。主因是其战略放弃低端市场导致的市占率被动下滑，但归母净利润水平依然全行业第1。不过数据现好转，顺丰8月业务量同比增27.69%，高出行业增速1.99个百分点。方正预计全年业务量可达40.87亿票，过去三年年复合增速24.5%，增速维持稳健。
②航空&高铁的卡位布局。
顺丰核心业务时效件毛利高、时效强，市场优势非常明显，但还不足以彻底甩开竞争对手。且直营模式为重资产模式，只要顺丰扩张，需前期投入大量资本，即便规模效应也无法改善利润率。因此顺丰所面对的两大问题一是如何降成本，二是培训新业务。
而能显著降低时效业务运营成本的鄂州机场对于顺丰意义十分重大。
另外顺丰卡位高铁网络。8月底新组建的中铁顺丰国际快运，由铁路总公司属下的中铁快运与顺丰控股属下的深圳顺丰泰森共同组建。
③新业务快速增长。
新业务布局包括快运、同城配送、跨境物流、冷链运输四个市场，未来都是5000亿+级别。任何一个都足以使顺丰业绩翻倍。避免断更，请加微信501863613
尤其冷链运输，政府对其关注上升到前所未有高度。这一块顺丰实力最强，网络覆盖104个城市。8月顺丰宣布与夏晖成立合资公司新夏晖，夏晖为世界领先的冷链物流公司。预计顺丰冷链保持40%+增速（行业平均25%）。
④其他财务指标。
毛利率稳定在19%-20%；净利润率保持在5%-6%；ROE和ROA稳定，分别处14%，8%左右，水平较低是因公司处扩张期，投入巨大，盈利还没完全释放出来。偿债能力不断增强，流动比率和速动比率均超1，呈现上升趋势，资产负债率从60%以下降到40%。
值得注意的是，目前国务院间接持有顺丰6.71%股份。
5、机构不回家过节也要跑去调研的涨价大黑马！显著优于其他企业+全场最受益调价+预期差极大（华创证券）
近段时间毛鸡和鸡苗价格大幅下跌，引起市场关注，养鸡行情已经走到尽头还是只是短期回调，华创农业特意开了电话会来剖析当前市场到底什么状况？
（1）近期的下跌如何理解？
8月份毛鸡价格连续上涨三波，华创农业认为其中两波合理，一波不合理。
8月上旬第一波（合理）：分割品贸易商备货+大中院校开学导致涨价；
8月中旬毛鸡价格二次上涨（合理）：非洲猪瘟爆发，猪鸡替代作用显现；
8月下旬潍坊水灾导致第三波上涨（不合理）：A.洪水冲垮的是养殖鸡棚，不是种鸡鸡棚，出栏量不会减少；B.毛鸡价格涨到4.5元/斤以上，它的涨速要放缓，以待终端接受。
所以，短期禽链价格下跌原因可以归纳为：
①潍坊水灾造成前期禽链价格非理性上涨（8月下旬毛鸡涨到4.5元/斤以后仍继续上涨）；
②分割品贸易商库存虽低，但不愿意高价备货；
③屠宰厂商担忧贸易商放长假，且担心前期高价收鸡亏损，开始让利走货。
（2）站在当前时点如何看待禽链？
①短期：双节后反弹。
②长期：春节前皆为缓涨。
第一，美国、法国再发低致病性禽流感，德国、新西兰再发高致病性禽流感，复关无望。
第二，非洲猪瘟提振鸡肉需求，是刚需的提振；
第三，贸易商库存很低，产品跌到一定价位，贸易商拿货后，整个行业都希望涨价以拉高毛鸡和鸡苗价格。所以低价拿的货是有盈利的；
第四，市场产生悲观情绪，操作减少，原来换羽的现在直接淘掉不换羽了；
第五，种鸡存栏量有限，供应跟不上：
A. 去年11月份-3月份，父母代种鸡销量明显低于正常量，反映到毛鸡上大约9个月，也就是18Q4。
B. 相当一部分种鸡生产性能低于正常水平（产蛋率低+蛋的受精率低）
C. 种鸡换羽少
另外，非洲猪瘟除了提振鸡肉需求，也极大的促进养猪落后的中小产能加速退出行业。
①生猪调运受限使主产区和主销区的供需格局迥异，冷鲜肉运输可能取代生猪调运成为新的产销区对接形势。疫情多发的中小养殖户，或将面临疫情风险和猪价下跌带来亏损的双重打击，加速退出行业。
②对于规模场而言，疫情压力加大或将导致出栏节奏加快，出栏活重下降，一旦疫情得到有效控制，猪价景气度有望提升。
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唐君毅著 《人生之體驗》
目 錄
重版自序
自 序
導 言
導言附錄 -- 我所感之人生問題
第一部 生活之肯定
導 言
(一) 說人生之智慧
(二) 說真理
(三) 說寧靜之心境
(四) 說自我之確立
(五) 說價值之體驗
(六) 說日常生活之價值
最後的話
餘 音
第二部 心靈之發展
導 言
(一) 心靈與自然之不離
(二) 心靈在自然世界之發展
(三) 心靈之自己肯定與自己超越
(四) 心靈在精神世界中之發展
(五) 精神自身之信仰
結 論
第三部 自我生長之途程
導 言
(一) 嬰兒之自言自語
(二) 為什麼之追問與兩重世界之劃分
(三) 愛情之意義與中年的空虛
(四) 向他人心中投影與名譽心之幻滅
(五) 事業中之永生與人類末日的杞憂
(六) 永恆的真理與真理宮中的夢
(七) 美之欣賞與人格美之創造
(八) 善之高峯與堅強人格之孤獨寂寞
(九) 心之歸來與神秘境界中之道福
(十) 悲憫之情的流露與重返人間
第四部 人生的旅行(童話)
導 言
(一) 母親的隱居
(二) 長途的跋涉
(三) 幸福之宮的羈留
(四) 虛無世界之沉入
(五) 罪惡之嘗試
(六) 價值世界的夢遊
(七) 到不死之國的途中
(八) 重返人間
附錄 -- 心理道頌
前 言
(一) 明宗 甲﹑心象﹔乙﹑物理﹔丙﹑心與理
(二) 呈用 -- 文化
(三) 立體 -- 率性
(四) 世出世間
(五) 思道
學生書局
重版自序
本書於民國三十三年﹐在上海中華書局出版。在我出版此書之前﹐曾出版中西哲學
比較研究論集。表面看來﹐該書比此書多一倍﹐充滿人名書名﹐似乎內容豐富。實則多
似是而非之論。故我願視此書為我出版之第一本書。此書中正文連附錄一篇﹐都是廿八
年至卅二年中所寫﹐寫的時間﹐不謀而合﹐都在孟春。寫成以後﹐曾先分別在學燈﹑理
想與文化﹑及中大文史哲季刊發表。當時我較年青﹐對現實人生之了解尚比較淺。於人
生的艱難﹐人們之罪惡一面﹐更缺乏真認識。但正因如此﹐所以這些文章中之一些情致
與天趣﹐為我後來寫之文章所不及。十多年來﹐我個人在學問知識方面﹐當然有增加﹐
有進步。譬如當我寫此書時﹐各種宗教思想﹐在我心中﹐幾無甚地位。現在則我對一切
宗教思想﹐都更能承認其價值﹐但是對人生之基本觀念﹐則十多年來﹐並無變遷。我年
歲日增﹐一般學問知識日進﹐更能自證我之思想﹐未走錯路。此書頗帶文學性﹐多譬喻
象徵之辭﹐重在啟發誘導人向其內在的自我﹐求人生智慧﹐而不是直接說教﹐亦未確定
的歸結于某一宗教﹐某一家派之哲學。此書之思想﹐可說是在真理之道口﹐是可以通到
各種不同的宗教與哲學的。凡欲從事各派宗教與哲學之融通者﹐亦可由此書得若干暗示
。所以無論什麼人看了﹐我想都多少可有些益處。直到現在﹐我自己看此書﹐雖覺其不
夠莊嚴﹐許多地方﹐仍是觀照意味太重﹐不足廉頑立儒。但亦有許多地方﹐仍能自己受
益。我近來寫文﹐較喜談一般社會文化問題。為了反抗唯物主義﹐極權主義﹐恆不免意
態激昂﹔但實際上﹐仍是以此書所透露的對人生的柔情﹐為一我所說一切的話之最深的
根據。在我所寫的一切文章中﹐亦只有此書比較能使一般人 --
尤其有向內而向上的精神之青年﹐在內心發生一些感動。上海中華書局出版此書至第三
版。自三十五年後﹐即停版﹐常有人寫信來﹐要買此書。故函該局﹐將版樣收回﹐交人
生出版社印行。除第四部暫時删去外﹐其餘書中文字及內容﹐大皆照舊付排。改正錯字
及大訛誤處﹐不過數百字。意在多保存原來面目。如果讀者讀此書能發生興趣﹐我想可
以引讀者去看我後來出版的書﹐以多少補此書之所不足。
上文乃於四十五年為人生出版社之初﹑二﹑三版所作之序。今再交台灣學生書局﹐
另排新版﹐改用較大之字體﹐以使讀者之目光與心思﹐更易留駐。並將第四部再行補入
﹐再改正文字﹐約數百字﹐不再作序。六十五年十二月君毅誌。
自 序
(一)
我前著人生之路﹐共十部﹐分為三編。三編將分別出版﹐故易其名。本書原為其第一編
。今定名人生之體驗。第二編擬名道德自我之建立(此書於三十三年在商務印書舘出版﹐
五十二年於人生出版社重版)
﹐第三編擬名物質生命與心(此書於四十二年併入心物與人生一書﹐於亞洲出版社出版﹐
六十四年學生書局重版)
(二)
本書重直陳人生理趣。于中西先哲之說﹐雖多所採擇﹐然融裁在我﹐故絕去徵引。稱心
而談﹐期于言皆有指﹐可以反驗諸身﹔故一義之立﹐多無論證。
(三)
本書立義﹐無論證﹐亦無外表之形式系統﹐各部義蘊﹐交流互貫﹐中心思想﹐即透露文
中。故無綱目式之結論﹐可供人之把握。今為使讀者易於悟會﹐其中心思想之所在﹐姑
設下列數問﹐隨意作答。雖有近游戲﹐然全書歸趣﹐亦可因此而見。
何謂人?
今藉禮運一語答曰:「人者﹐天地之心也。」復藉尼采一語答曰:「人是須自己超越的。
」
何謂生? 今藉陳白沙弟子謝祐一詩答曰:「生從何處來? 化從何處去?
化化與生生﹐便是真立處。」
人生之本在心﹐何謂心?
今藉朱子一詩答曰:「此生有物宰其中﹐虛澈靈臺萬境融﹐斂自至微充至大﹐寂然不動感
而通。」
何謂人生之路?
今藉陸放翁之詩答曰:「山窮水盡疑無路﹐柳暗花明又一村。」復藉秦少游一詩答曰:「
菰薄深處疑無地﹐忽有人家笑語聲。」
何謂人生之價值?
今藉王安石詩答曰:「豈無他憂能老我﹐付與天地從兹始。」復藉忘名之某詩人之詩答曰
:「不是一番寒徹骨﹐怎得梅花撲鼻香。」
何謂理想之人格?
今藉陸象山一詩答曰:「仰首攀南斗﹐翻身倚北辰。擧頭天外望﹐無我這般人。」
何謂理想之人格之歸宿?
今藉近人梁任公詩二句答曰:「世界無窮願無盡﹐海天寥闊立多時。」
(四) 關于本書寫作之形式之所以如此﹐我亦有數聊以解嘲之答復。
本書何以分許多部而似不相統屬?
今藉蘇東坡一詩解嘲曰:「橫看成嶺側成峯﹐遠近高低各不同。不見廬山真面目﹐只緣身
在此山中。」
本書各部義蘊之交流互貫處﹐何以不先指出?
今藉王維詩解嘲曰:「玩奇不覺遠﹐因以緣源窮。遙愛雲林秀﹐初疑路不同﹔焉知清流轉
﹐偶與前山通。」
本書何以不用最確切的語言表真理?
今藉歌德二語解嘲曰:「真理似乎是把光不但放射于一方面﹐而且也放射于多方面的金鋼
石般的東西。」「只有不確切的﹐才是富于創生性的。」(Only the Inadequate is
Productive)
本書何以說許多話有意的不說到盡頭處?
今藉歌德一語﹐省略數字變其原意解嘲曰:「我們對高級的原理﹐只應該有益于世間的範
圍內說出﹐其餘的我們應該藏在心裡。但是它們會和隱藏了的太陽之柔和的光明一樣……
廣佈它們的光輝吧。」
唐君毅三十二年五月廿日于重慶中央大學柏樹村宿舍
導言
本書承中華書局願與出版以後﹐偶與該局編者談及。他希望我作一附文﹐說明本書
之思想背景﹐本書所融攝之各家思想﹐最好開一書目于後。在編者之意﹐也許是因覺此
書﹐對于人生哲學上之其他學說﹐無所討論﹐且絕去徵引﹔會使讀者覺此書﹐好似一從
天而降﹐四顧無依的東西﹐無法將此書在著作界安排一適當之地位。編者之好意﹐我很
了解。所以我願寫一篇導言﹐說明此書之寫作的經過﹔並擧出一些我喜歡的談人生問題
之書﹐也許可以幫助讀者﹐在精神上走進此書之內部﹐並知此書之所以作。
我首要說明的是﹐此書之寫作﹐根本上﹐不是要想提出一種人生哲學上之學說﹐也
不是在宣揚那一派之人生哲學的學說。一切提倡或宣揚一種學說的人生哲學著作﹐在寫
作時﹐都有一種與他人不同學說相對抗的意識。但是我在寫此書時﹐根本無與任何不同
學說相對抗的意識。我寫時﹐根本莫有想著:任何與此書思想或同或異之思想。這原因很
簡單﹐即我之寫此書﹐根本不是為人寫的﹐而是為己寫的。所謂為己﹐也不是想整理自
己的思想﹐將所接受融攝之思想﹐凝結之于此書。只是自己在生活上常有煩憂﹐極難有
心安理得﹐天清地寧的景象。雖然自己時時都在激勵自己﹐責備自己﹐但是犯了過失﹐
總是再犯﹐過去的煩惱﹐總會再來。于是在自己對自己失去主宰力時﹐便把我由純粹的
思辨中﹐所了解的一些道理﹐與偶然所悟會到的一些意境﹐自靈臺中拖出來﹐寫成文字
﹐為的使我再看時﹐它們可更沉入內在之自我﹐使我精神更能向上﹐自過失煩惱中解救
。一部不能解救我﹐便寫第二部。在寫時﹐或以後再看時﹐我精神上總可感到一種憤發
﹐便這樣一部一部的寫下去了。在寫任一部時﹐可說都是心中先有一朦朧的理境﹐任其
自然的展開﹐但我並不想把此理境﹐展開表露至最高的清晰程度。我有意的使餘意未伸
﹔我不在文字中﹐窮竭那降臨于我的理境之一切意義﹐也不走到此理境之邊緣。我在文
字中﹐讓輕霧籠罩著此理境之邊緣﹐為的使寫出的文字﹐更富于暗示性﹑誘導性﹐使我
自己再看時﹐精神更易升入此理境中去。這是表示我之寫此書﹐是為己而非為人。所以
此書的大半﹐都已寫成好幾年。近的也在二年前。雖然有一部份﹐曾在刊物發表﹐但全
部合起來發表﹐直到最近才真決定。
我之所以要全部合起來發表﹐當然一方面是因所曾發表之部份﹐有許多人稱許﹐使
我覺得此書﹐對人也可有益。但是主要的原因﹐是我自己看看這些文字﹐我覺我以後未
必能再以同樣的心境﹐去寫同樣的文字。我以後可能要寫些比較更當行的系統著述﹐用
論證來成立我思想上之信仰﹐並討論到與其他派思想之異同。但是那樣寫成的著作之價
值﹐是否即高於此書﹐我現在不能說。直到現在﹐我是寶愛我寫此書各部時之心境的。
我寫此書各部時之心境﹐各不相同。大體都是如上所說﹐出于解救自己之煩惱過失
的動機﹐想使自己之精神沉入一理境中去。但我雖是出于解救過失之動機﹐而寫此書各
部﹐在寫作時﹐卻無與煩惱過失掙扎奮鬥之情調。此時﹐我心靈是平靜的超脫的﹐我是
站在我自己煩惱過失之外﹐來靜觀我自己。這居于靜觀地位的我﹐好似一上下無依﹐迥
然獨在的幽靈。這幽靈﹐一方面上開天門﹐使理境下降﹔一方俯瞰塵寰﹐對我自己與一
切現實存在的人﹐時而不勝其同情惻憫﹐時又不勝其虔敬禮讚。所以寫作時常常感觸一
種柔情之忐忑﹐忍不住流感動之淚。記得史震林在西青散記中有幾句話:「嗟君何感慨﹐
一往不可攀。仰視碧落﹐俯念蒼生。情脈念痕﹐不知所始。醉今夢古﹐慧死頑生。淡在
喜中﹐濃出悲外。」我之寫此書﹐便可謂常是在此種有所感慨的心境情調之下寫的。即
在此心境情調下﹐我便自然超拔于一切煩惱過失之外﹐而感到一種精神的上升。雖然此
種心境情調之降臨于我﹐常常不能到最深之程度﹐總是稍縱即逝﹐我的文字拙劣﹐更根
本不能表達此種降臨于我之心境情調于萬一。然而我曾有此種心境情調﹐來寫此書之各
部﹐則是確實的。這種心境情調本身﹐我認為是可寶愛的。所以我應寶愛由此而成之文
字。
以下當說到我所喜愛之人生哲學書。我之所以只說我之所喜愛﹐而不說我所寫出的
與它們之關係﹐是因為我根本上不曾細細想﹐我受它們影響至何程度。因我所能融攝的
思想﹐已成我之血肉。要我學哪咤之析肉還母﹐剔骨還父﹐只留下我赤裸裸的靈魂﹐相
當困難。而且我所喜愛的﹐未必即我所能融攝的﹐至少不必是我在此書中所曾融攝的。
所以我以下只說我所喜愛的人生哲學書。客觀的讀者﹐自可由我之所喜愛﹐而知我心之
所嚮往﹐因而能自然分析出那些是我所曾融攝的﹐那些是多多少少受它們影響的﹔而我
亦可藉此以表示我對它們之敬意﹐將這一些著作﹐重介于他人之前。因為我亦願我之此
書成為這許多著作之導言。
大體上來說﹐愈是現代的人生哲學之著作﹐我喜歡的愈少。現代許多人生哲學道德
學之著作﹐大都是綱目排列得整整齊齊﹐一派一派學說﹐依次敍述﹐一條一條論證﹐依
次羅列。這一種著作﹐我以為除了幫助我在大學中教課﹐或清晰一些人生哲學道德學的
觀念外﹐無多價值。這種著作﹐只能與人以知識﹐不能與人以啟示﹐透露不出著者心靈
深處的消息。而且太機械的系統﹐徒足以窒息讀者之精神的呼吸﹐引起與之對抗﹐去重
建系統的好勝心。這一種著作方式﹐在現在之時代﹐自有不得已而須採取之理由﹐然而
我不喜歡。我對愈早之人生哲學之著作﹐愈喜歡。我喜歡中國之六經﹐希伯來之新舊約
﹐印度之吠陀﹑希臘哲學家如Pythagoras`
Heraclitus等之零碎的箴言。我喜歡那些著作﹐不是它們已全道盡人生的真理。我喜歡
留下那些語言文字的人的心境與精神﹑氣象與胸襟。那些人﹐生于混沌鑿破未久的時代
﹐洪荒太古之氣息﹐還保留于他們之精神中。他們在天蒼蒼﹑野茫茫之世界中﹐忽然靈
光閃動﹐放出智慧之火花﹐留下千古名言。他們在才鑿破的混沌中﹐建立精神的根基﹔
他們開始面對宇宙人生﹐發出聲音。在前不見古人﹐後不見來者之心境下﹐自然有一種
莽莽蒼蒼的氣象﹐高遠博大的胸襟。他們留下語言文字﹐都出于心所不容己﹐自然真率
厚重﹐力引千鈞。他們以智慧之光﹐去開始照耀混沌﹐如黑夜電光之初在雲際閃動﹐曲
折參差﹐似不遵照邏輯秩序。然雷隨電起﹐隆隆之聲﹐震動全宇﹐使人夢中驚醒﹐對天
際而肅然﹐神為之凝﹐思為之深。這是我最喜歡上列之原始典籍之理由。
上段是籠統的說﹐我不喜歡現代之人生哲學之著作﹐而對愈古之哲學著作愈喜歡﹐
最喜歡原始典籍中之哲學思想。以下我將分別就西洋印度中國方面﹐說我所喜歡之人生
哲學著作。
除希臘之最早之哲學家所留下零碎語錄﹐在西洋方面之人生哲學著作﹐自然以柏拉
圖對話集若干篇﹐如 Symposium Phadrus
等﹐為最能啟示人以哲學上之智慧。柏拉圖對話集之作法﹐恆先述聚談緣起﹐由實際生
活中問題﹐以引入哲學問題﹐由事顯理﹐即理導情。其啟示人生真諦﹐皆依辨證歷程﹐
層層展示﹐由近及遠﹐由低及高﹐使人超離凡俗﹐歸化神明。文中主客對辯﹐博譬曲喻
﹐妙趣環生﹔終恆歸于主客忘形﹐相悅以解。其靈思之富﹐如泉之湧﹐往復相應﹐如常
山蛇。其歌頌美愛至善之價值﹐終于窮于讚嘆。柏氏之著﹐將永為西洋哲學智慧之源泉
﹐亦將永為西洋哲學智慧之高峯。我雖未能歸宗柏氏﹐然此不礙于我對柏拉圖著作之中
心喜悅。
柏拉圖以後之亞里士多德之倫理學﹐自為治人生哲學倫理學者無不曾讀之書。亞氏
之倫理學﹐自較柏氏之主張更切近人生﹐在許多問題上﹐亞氏之答案﹐更為圓融中正。
然亞氏為人﹐為一散文式的。其論道德學﹐亦如其論形而上學﹑邏輯學﹑與自然哲學﹐
徒以冷靜之理智﹐自外分析幸福﹑德目﹑至善之問題。故其文字少情味﹐可謂為科學的
倫理學之始祖。
亞里士多德以後之希臘哲學著作﹐我看的不多。但如伊辟鳩魯及伊辟克特塔氏(Epi
cetus)
等﹐雖心量不免于局促﹐然其恬然自安﹐務求精神之寧靜之人生態度﹐實至可寶貴。他
們之著作﹐雖無亞氏系統之博大﹐然彼等無理智上之野心與好勝心﹐唯務樸實說理﹐故
其言警闢精透。無論我們對其所說是否贊成﹐讀之皆可有所感發。
至于新柏拉圖派創始者之柏魯提諾﹐允為柏氏以後對人生問題有最親切之把握之一
人。柏魯提諾醉心神境﹐仰讚天光。雖以其教授生涯﹐著作頗多﹐且重以論證﹐引導凡
愚﹔然其精神所寄﹐決然在文字思辨之外。彼謂最高之哲學語言﹐皆只有消極之引導功
用﹐此正同所謂「渡河須用筏﹐到岸便離船」。若非上智﹐安能解此。其所著作﹐慧根
應讀。
至于西洋近代之人生哲學道德學之著作﹐我最不喜歡的﹐是霍布士﹑邊沁﹑彌耳之
著作。其功利主義之立場﹐根本與我不同。此外如英國直覺主義者﹐如沙夫持貝勒(Sha
ftesbury)
﹑黑齊生(Hutcheson)﹑布特勒(Butler)﹑卡德華斯(Cudworth)﹑摩耳(More)﹑克拉克(
Clarke)
等之思想﹐我雖比較同情﹐但我並不讀原書。而且我總覺彼等之學究氣太重﹐我對之無
多好感。培根之散文集﹐其中論人生問題﹐多出其親切之體驗﹐且鞭辟入裡﹐我所讚許
。但其意境﹐實甚平庸。循其所言以立身行己﹐可以為幸福之善人﹐然不足以語于精神
之上升。人如求人生思想于近代英國﹐與其求之進于近代英國之哲學﹐遠不如求之于近
代英國之文學﹐如莎士比亞﹑古律芮已﹑華茨華斯﹑與卡萊爾之著作。其中卡萊爾之英
雄與英雄崇拜﹐及Sartor Resartus二書﹐實近代英國之第一流人生哲學之著作。卡萊
爾之精神﹐冥心直進﹐凌厲無前。其英雄與英雄崇拜一書﹐讚美古先聖哲﹐出于衷心仰
服﹐夾敍夾議﹐其人生哲學即透露于中。後一書先述其精神奮鬥過程﹐終不直接發揮其
人生哲學。一語一字﹐皆從肺腑中流出﹐其對理想之嚮往﹐處處足以廉頑立懦。近代英
國之道德哲學家﹐與之相比﹐真如侏儒之于巨人。
至于法國方面﹐巴斯卡(Pascal)之思想﹐Pensees一書﹐雖通通是零篇斷語然實一最
富啟示性人生哲學著作。Pascal處于宗教真理與科學真理衝突之際﹐既渴求神聖之境界
﹐又喜刻劃自然之數理﹔既棲神于超空之天國﹐又戰慄于科學所示之現實時空之無窮﹔
跼蹐于天地之間﹐徬徨于真理之途﹐四顧無依﹐左右失據﹐蒼涼寂寞﹐自毀其身。然其
心志﹐則至柔而至剛﹐自願為衝突之真理之戰場﹐死而無悔。故其所留之文字﹐雖以是
而不免于矛盾﹐然點點皆為追慕真理而流之血淚。其文約﹐其旨遠﹐其矛盾處﹐皆足使
人深思﹐可謂賢矣。
至于荷蘭之哲學名家﹐如斯賓諾薩之倫理學﹐自亦為一切治倫理學者必讀之書。此
書之思想﹐處處依照嚴密之論證以進行﹐其幾何學式之文體﹐可謂極機械之能事。彼之
自覺的求倫理學著作之嚴格科學化﹐可謂前無古人﹐後無來者。然斯氏﹐真有智慧人也
﹐其文字體裁如是﹐其時代為之﹐蓋亦有所不得已。斯氏逃遁世外﹐絕去一切名利恭敬
之尋求﹐以真理為唯一之善。其心靈瑩潔無瑕﹐泊然絕累﹐靜觀萬物﹐游心於永恒無限
之神境。故其著作雖極機械之能事﹐然另有一天清地寧之景象﹐透露於文字之外。其書
雖初讀之際﹐覺桎梏重重﹐然讀至最後一部﹐得其歸旨﹐則惴覺桎梏盡去﹐有身心洒之
樂。充理智之量﹐以達於超理智之境﹐吾於斯氏見之。
言近代西洋人生哲學道德著作﹐英法實非德比。德國道德哲學之著作﹐自當首推康
德之實踐理性批判及道德形上學基礎二書。康德乃嚴肅拘謹而富於虔敬情緒之人。其提
出無條件命令﹐在西洋道德哲學史上﹐有劃時代之意義﹐從此而劃定理想主義與功利主
義道德哲學之分水嶺。慧眼如斯﹐真可千古。其在道德生活上之真實體驗﹐亦往往透露
文中﹐使人感發。然康德之形式主義﹐非我所能同情。我對彼人格之估價﹐不及我對菲
希特估價之高。
康德嚴肅而拘謹﹐菲希特熱烈而真摯。康德終身生活限于學校﹐菲布特則貢獻其精
神于國家。康德哲學之形式主義﹐賴菲希特而充實其內容。菲希特論我與非我﹐精神與
自然﹐所以相對存在﹐由于正面之必賴反面﹐以成其為正面﹐實顛撲不破之真理。菲希
特倫理學體系一著﹐亦務化倫理學為嚴整之演繹系統﹐其中心觀念雖賴此書而精確表達
﹔然我所最愛者﹐則其一般之道德論文。如人之天職論一書﹐以對辯體裁﹐發揮其人生
哲學上之信念﹐鞭辟以入裡﹐鼓舞以盡神﹐實深入淺出之偉作。
黑格耳哲學﹐宏納眾流﹐吞吐百川﹐可謂近代哲學界之奇傑。我受其影響至大。然
我殊不喜其為人之倨傲態度。彼以絕對精神實現於德國﹐與其自己之哲學。尤為大可議
者。其思想之斧鑿痕太顯露﹐彼蓋根本尚未達于思想與生活融合之境界﹐彼抑根本不求
此。故彼對哲學之受用﹐實不及菲布特。其著作我最愛者為其精神現象學。此書我在十
年前﹐曾以八日自晨至晚之功夫﹐讀完一次﹐以後竟無重讀之時。此書畢竟是一撼動人
心之偉作。少年黑格耳之浪漫想像與豐富之智﹐充塞文中。彼依一條順辯證法而發展的
思想之線﹐去對人類精神生活之由低至高之不同境界﹐作一巡禮﹐處處是山窮水盡﹐處
處是柳暗花明。實無異描述人類精神發展之詩劇。
與黑格耳對敵之叔本華之哲學著作﹐其長處實是在談人生。叔本華雖然莫有黑格耳
那樣雄偉的氣魄﹐與嚴刻的思辨力﹐然而叔本華之文章則比黑格耳純熟流利而自然﹐不
似黑格耳之詰屈 牙。他的思想與生活﹐未全融合﹐亦如黑格耳。然叔本華是有二重人
格的人。他一方面儘管是一凡人﹐然而至少在他寫哲學著作時﹐他是真能從他之自我解
放出來的。所以其著作中﹐有一種清明朗澈的氣象﹐時有平易親切之言﹐不像黑格耳之
深奧難測。叔本華在世界如觀念與意志中﹐及其他短文﹐如悲觀論集等中﹐其論人生之
可悲一面﹐可謂深入現實人生之核心﹐使人悵觸無邊。其論科學哲學藝術道德宗教之意
義﹐均根于極深之慧眼。
歌德與席勒﹐都是德國文學家﹐然而他們之文學著作﹐都可說是自覺的為表現他們
人生思想而著。除了他們之純粹文學著作不說﹐歌德之談話錄﹐便是想了解人生者必讀
之書。歌德生活豐富。彼對人生之認識﹐皆從其新妍活潑之生活中體驗出來。在其談話
錄中﹐可以發現一粒粒的金剛石式之言論。此一粒粒金剛石之言論﹐雖然散見各處﹐不
相統攝﹐然其光芒﹐互相映射﹐使我們但覺一片柔輝﹐撲來人面。
歌德與席勒比較﹐當然歌德氣象更闊大。歌德是長江大河﹐席勒便只是碧湖清澗。
然而碧湖清澗﹐比長江大河更優美。歌德還有塵世氣﹐席勒之人格﹐則純粹如精金美玉
。席勒的美學書札與論文﹐論美即論善。其論美以人格美為歸宿﹐人格美即善。其論人
格之美﹐如論風度﹐論崇高﹐都是道德哲學上的無價之寶﹐任何人所應當讀的。
至於尼采﹐當然是一近代之人生哲學上的天才。其對人生體驗之豐富﹐恐怕西洋許
多哲人﹐都須在其前低首。尼采是近代哲學傳統外之人物﹐其聲音來自荒野﹐來自山頂
﹐來自海邊﹐他是野人。但正因其野人﹐所以能獨往獨來﹐絕去一切傳統文化學術的覇
絆。他的著作﹐都在極端寂寞中所作。他為自己與自己之寂寞戰爭﹐然後寫作。當世無
一人了解他﹐他只合永遠自己用語言﹐來填滿他自己與無限間的虛空。他不信舊宗教﹐
而企慕超人﹔鄙棄人間﹐又深心熱愛人類。他是有不可解救的精神矛盾的人﹐故終於寂
寞瘋狂而死。矛盾把他自己精神分裂﹐使他之心靈的光輝﹐向四方投映﹐由此而體驗到
他自己精神上各方面的祈求與嚮往﹐寫成數十部無系統的語錄式的著作。他根本厭惡系
統﹐因其思想太豐富﹐不能桎梏於任一機械之系統之中。他是一荒野的人﹐其思想之生
出﹐亦如野地草木之叢生﹐蔓延四處﹐參差不齊。讀他的著作﹐自然不如讀一般哲學著
作那樣舒服。讀後者如游近代公園﹐一切草木﹐都剪伐得整整齊齊﹐然天趣毫無。而讀
他的著作﹐則如到了未經人工雕斲的自然界﹐無盡的生命力﹐自豐林茂草中﹐不可測的
表現著﹐使人覺與宇宙原始生命力接觸。他的著作﹐我亦未讀多少。就我讀的說﹐我這
個人(Ecce
Home)與悲劇之誕生﹐最應先讀。查拉圖斯拉之許多處﹐我不能知其真意所在﹐但我仍喜
之。此外我喜歡快樂的智慧﹐善惡之彼岸。權力之意志一書﹐我不喜歡 --
雖然權力之意志為其思想之中心觀念。尼采之書充滿啟發性﹑激厲性﹐文字剛健有力﹐
如寸寸之鐵。我敬愛他欣賞他之為人與著作﹐但我絕對不能學他。其精神太緊張﹐烟火
氣太盛﹐偏見太深﹐他的著作﹐使我呼吸急迫。除了在正讀他書之時﹐我可以欣賞他以
外﹐我只要放下他的書﹐便回到我自己﹐絕不願他之精神感染我。如果我與尼采同時﹐
又與他相識﹐他希望我能贊成他之主張﹐以對他寂寞的靈魂有所安慰與同情﹐我要明白
的同他說:「我不能贊成你的所說之一切﹐我對你最大的安慰與同情﹐只是我了解你是一
寂寞的靈魂。」好在尼采有其高貴的性格﹐他根本不屑於受他人之安慰與同情。他所尊
敬的人﹐是配與他為敵的人。尼采本不需要信徒﹐我們也不必作他的信徒。
除了尼采以外﹐在近代丹麥還有一孤獨的靈魂﹐即杞克果(Keirkeggard)
。這人的著作﹐我未直接看過﹐只看過一二本介紹他思想的書。他是一真正要尋求他最
深的自我偉大人格。他不似尼采之反對宗教﹐而迫切於要求真正的宗教。他不似尼采之
將自己精神向四方分裂﹐而是要努力使精神自己集中於最深遠的神境。他有最強烈的宗
教意識。他一生之在祈求嚮往中﹐與尼采無異﹐但所祈求與嚮往者不同。我對其思想之
愛好﹐過於尼采﹐可是我未讀他許多書﹐只讀一些節錄的文字。我對之不能多說﹐但是
我望人得著他的書﹐便讀。
至於現代的西洋人生哲學著作﹐美國方面Royce的世界與個體﹐雖是形而上學的書﹐
但其書第二本對於人生之啟示至為廣遠。我所愛的他之著作﹐是「近代西洋哲學精神」
﹐此書雖是一哲學史著作﹐然其論近代西洋哲學精神﹐即論近代西洋各大哲之精神境界
﹐實可視作一人生哲學書讀。至於其專論人生哲學之忠之哲學﹐反嫌平凡。詹姆士在美
國哲學界﹐是一活潑生動的思想家﹐我最喜歡的是其宗教經驗之種種。此書搜集古今關
於宗教經驗記載材料﹐極為豐富﹐彼由此以分析出宗教經驗之特質。此雖是限於論宗教
經驗之書﹐然宗教經驗乃人生經驗中最可貴者之一種。詹氏文字無不流暢清楚﹐此書實
值一讀。此外其談人生之零篇文字及實用主義等書﹐雖流行﹐實膚淺﹐倒不如讀其心理
學原理一書。因此書描述心理學﹐如描述人生。至於杜威氏之倫理學﹐則是教科書。此
書論道德﹐理境不高﹐只是其思想比詹姆士謹嚴而已。在英國方面﹐T.
Green的書雖多被人作教科書﹐然實有深厚之精神背景之作。勃拉得雷(F.H.Bradley)
乃有真正哲學洞識之人。其倫理學研究雖是零篇論文﹐且徒事分析與辯論﹐然語必歸宗
於其對道德哲學之洞識﹐實值一讀。至如頗負一時盛名之實在論者﹐如G.E.Moor
﹐C.D.
Broad之倫理學著作﹐則除清晰倫理學概念之邏輯意義外﹐餘無足取。羅素到底比他們高
﹐以其有對現實人生之熱情。在神秘主義與邏輯中之自由人崇拜一文﹐為其論人生最好
之一文。Whitehead之所長﹐乃在宇宙論﹐其Adventures of
Ideas一書﹐我也曾從頭讀過﹐但無深刻印象。只覺他根據其宇宙論﹐而建立人生根本是
一創造之基本觀念﹐是可寶貴的。法國方面﹐柏格孫之道德與宗教之兩原一書﹐一變其
早年著作之作風﹐文字由明朗暢達﹐變為深細沉潛﹐內容亦是一種向深的道德宗教境界
去探索的書。此書我亦未看完﹐但我知其甚有價值。至於在德國方面﹐倭鏗之著作﹐則
處處皆可表見其為一正大篤實之君子。其著作大抵均是人生哲學書﹐文章中所透露之精
神氣度甚好。其思想不算如何豐富﹐但非常真切動人。我讀其書﹐覺精神皆有所興起。
此外﹐哈特曼之倫理學﹐允為現代倫理學之大著。其根據實在論立場﹐而主張價值世界
潛存心外之說﹐我不同情。但其書第二冊﹐論各種道德價值﹐專取現象主義之描述法﹐
卻寫得非常親切有味﹐使人感發。其對道德價值之體驗豐富與深厚的程度﹐當世罕能及
。其次則斯伯朗格(Spranger)
之人生之形式﹐論種種人生之價值境界之差別﹐與其交流互貫﹐以說明人格之形態﹑文
化之類別﹐兼通於心理學與道德哲學及文化哲學﹐亦為今之名著。其對道德價值本身體
驗之豐富﹐不及哈氏﹐然其書統之有宗﹐會之有元﹐不似哈氏之專務描述﹐自承最高之
道德價值尚未發現。在德國現代哲人中﹐我最讚許的還是凱薩林(Keyserling)
。凱薩林我嘗以之為現代歐美哲學界中第一聰明人。彼本以談文化哲學出名﹐然其談文
化即談人類精神。其對人生之認識﹐即由談文化之著作中﹐已可見之。其談文化者﹐自
以哲學家旅行記為最好﹐其論東西文化與人生觀念之不同﹐透闢絕倫﹐世所希有。其專
談人生者﹐如真理之回復(Recovery of Truth) ﹑創造的智慧(Creative
Understanding)
﹐無不溢出西方傳統哲學範圍以外﹐而通於東方思想。其以哲學為抉發意義之學﹐並以
哲學當藝術化﹐哲學當自機械之理論系統中解放﹐皆獨具烔眼﹐不同流俗。其在創造的
智慧之序文中﹐自謂其書著法﹐是一種旋律式的寫法:即每一章皆自具道尾﹐成一整體﹐
而各章義蘊流貫﹐如許多旋律﹐互相交響。我之此書各部之寫法﹐亦可謂受其提示。此
外德國現代哲學家如海德格(Heidegger) ﹐雅士培(Jaspers)
我皆未讀其原著﹐但就所知﹐都有非常可誘發靈慧之處。
以上略述我所喜愛西洋人生哲學及倫理學之著作。不過就整個西洋之人生哲學倫理
學著述看來﹐總是表現向上祈求﹐向前嚮往﹐向外追求捕捉之態度。西洋哲人﹐仰視霄
漢﹐讚彼天光﹐企而望之﹐府而承之﹐其欲超離凡俗﹐以達靈境者﹐恆須先闢除榛莽﹐
用層層上升之思路﹐以開拓其心靈﹐提升其境界。故西方式辯證法﹐實為昭示人生發展
之歷程之必需工具。柏拉圖所謂辯證法使人打開靈魂之眼向上望﹐已一語道出後之西洋
理想主義哲人﹐重視辯證法之秘。我此書之若干部分﹐實即本一辯證精神﹐以談人生。
然我乃東方人﹐根本缺乏西方人上界下界互相對峙之原始意識。我們對西方人上界下界
之先劃分而求合之態度﹐可根本不採取。西方式辯證法﹐唯可用於自下至上發展之歷程
﹐此歷程一停止﹐其辯證法即用不上。故西方式辯證法與向上追求之人生態度為緣。西
洋人向上追求之精神﹐至宗教上之天國信仰而平衡止息。然中國中無西方式之天國之信
仰﹐則永遠向上追求之人生態度﹐終使人墬入空虛﹐必當求內在所止。既內在所止﹐則
西方式辯證法可用亦可不用也。
其次﹐我將略述我所喜愛印度﹑中國之人生哲學著作。東方人之精神形態﹐永與西
方人不同。西洋人總是在那兒有所祈求嚮往﹐有所追求與捕捉﹐其心靈太不安﹐太動盪
。哲學家亦如是﹐故很少能達心安理得之境者。西哲人格之偉大處﹐唯表現於其為真理
而犧性之精神﹐努力向上求超拔其現實自我之態度。然其努力向上之動力﹐或是原始的
自然生命力。這生命力強悍邁往﹐滾滾滔滔﹐繼續不懈﹐死而後已。故其一生﹐多可歌
可泣﹐如巴斯卡﹑卡萊爾﹑菲希特﹑尼采﹑杞克果﹐皆其人也。然彼等既缺中國哲人自
樂其道﹑自慊自足之心境﹐天幾暢達﹐廓如太虛之胸襟﹔亦缺卽度哲人閉藏內歛﹑淵默
玄深之氣象﹐度己度人﹑悲憫眾生之心腸﹔故我對西洋哲人之精神﹐景仰之﹑心愛之﹐
而不能頂禮之﹑膜拜之。雖柏拉圖黑格耳復生﹐我亦不能心悅誠服之﹐不願傾吾之生命
精神與之。然吾於孔子釋迦以及若干中﹑印哲人則願。
關於印度哲人之著﹐我所喜者為佛學中般若宗之經﹐滌蕩情見﹐使人意消﹐忘懷世
務﹐心與天游。此與讀西哲書覺理網重重﹐攀緣無盡﹐情志激蕩﹐四顧彷徨﹐乃截然不
同之二種境界。般若經浩瀚曼衍﹐說明一義﹐多重複文句﹐鋪陳名相﹐或展卷終日﹐而
理之推進者至少﹐人或不耐。然此正所以止息理智之攀緣﹐情志之動蕩﹐引人入其境界
﹐而遊息其中。此外則華嚴一經﹐始於讚嘆十方諸佛﹐共唱圓音﹐使人如頓入於永生之
域。其歸于論「無不從此法界流﹐無不還歸此法界」之義﹐妙諦無邊﹐誰有智者﹐而不
頂禮。至於﹑般若宗之論﹐瑜伽宗諸經論﹐雖曾略事研習﹐然有志深造而未能。楞嚴圓
覺二經﹐雖經考為偽書﹐然我之哲學興趣﹐多由之引起。其書之義理是非﹐愧未能辨﹐
然二書談理之層層深入﹐實我所喜愛。關於佛家思想﹐我雖願承受﹐與本書所陳﹐無大
關係﹐今不多述。
至於中國先哲之書﹐中國人無不童而習之。中國哲學著述﹐自以論語當先讀。孔子
溫良恭儉之氣象﹐仁民愛物之胸懷﹐孔門師弟之間﹐雍容肅穆﹐一片太和之氣﹐無不可
於此書見之。孔子極高明而道中庸﹐與柏拉圖之欲由庸凡以漸進於高明不同。孔子之言
皆不離日用尋常﹐即事言理﹐應答無方﹐下學上達﹐言近旨遠﹐隨讀高低﹐而各得其所
得。然以其不直接標示一在上之心靈境界﹐故讀者亦可覺其言皆平凡﹐不及西哲之作﹐
如引人拾級登山﹐勝境自闢。然「泰山不如平地大」﹐程明道此言﹐真足千古。在平地
者誰知平地大?
唯曾登泰山者﹐乃益知平地大。故必讀西哲印哲書﹐而後益知中國先哲之不可及﹐知其
中庸中之高明也。若夫未能讀西印之書者﹐則讀孔子之言﹐必須去其我慢﹐體會涵泳﹐
優柔饜飫﹐亦終可受其潛移默化﹐而神明自得也。
孔子元氣渾然﹐一片天機。孟子則浩氣流行﹐剛健光輝﹔其所為言﹐皆截斷眾流﹐
壁立千仞﹐直心而發﹐絕無假借。其性善之義﹐仁義內在之說﹐發明孔子之微意﹐從此
為中國人生哲學﹐立下不拔根基。人皆可以為堯舜﹐而人格之無上之尊嚴與高卓﹐於焉
建立。盡性即知天﹐而萬物皆備於我﹐上下與天地同流﹐徹上往下﹐通內通外﹐西洋哲
學中內界外界﹐上界下界之分﹐皆成戲論。性具四端﹐人皆有之﹐推擴充達﹐念念皆分
內事﹐止於自己之內﹐而祈望嚮往﹐無所歸宿之空虛之感﹐無自而生。孟子之功偉矣。
孟子剛健光輝﹐乾道也﹔荀子博厚篤實﹐地道也。孟子高明﹐而荀子沉潛。孟子發
強剛毅﹐荀子文理密察。孟子之言修養之方﹐透闢而未及精密﹐荀子則庶幾乎密矣。荀
子言性惡﹐雖有心能知道之義以輔之﹐而心性二元﹐未見其可。荀子化性以起偽﹐欲長
遷而不返其初。以合於道﹐而道則心之所對。蓋同西洋柏拉圖氏之以至善為靈魂企慕之
境界之說﹐然與孔孟之道﹐蓋已有殊。
儒者之言以外﹐道家之老莊﹐游心太初﹐寄情妙道。其自現實超拔之心﹐同於西洋
理想主義者﹐而無彼企慕祈望之情。其足以滌蕩情見之效﹐與佛家同﹐而無彼永超生死
苦海之悲願。然循老莊之道﹐高者可以喪我忘形﹐返於大通﹐游於天地之一氣﹔低者亦
可致虛守靜﹐少私寡欲﹐渣滓日去﹐清光日來。
先秦儒道二家﹐我所深喜。至於墨法二家﹐則覺其持論殊淺。兩漢魏晉隋唐﹐代有
哲人。唯王弼﹑僧肇﹐我深心讚美。宋明諸子﹐大均天挺人豪﹐真有所自得。濂溪明道
﹐尤所心折。明代陽明﹐簡易真切﹐良知之教﹐獨步千祀。陽明學派之龍溪近溪﹐言心
之靈明與精神﹐當下即是﹐須直接承當。江右學派羅念庵聶雙江之倫﹐以及明末高攀龍
劉蕺山等﹐則善能歸寂通感﹐攝末歸本。王船山大氣磅礴﹐開六經生面。至於由明末以
至今日﹐江山代有才人出﹐今不及述。
以上略述我所喜讀東西人生哲學著述﹐任筆所之﹐目的唯在表我景仰企慕之情﹐略
述我對彼等精神氣象及著作方式之直接感應﹐以介紹之於真求了解人生真諦者之前。我
常感古之聖哲﹐以其天縱之慧﹐抉發人生價值﹐示人正路﹐天不生仲尼﹐萬古如長夜﹐
吾等生於千祀之後﹐誦其詩﹐讀其書﹐能不懷想其為人?
遙念聖哲﹐環顧群生﹐未嘗不思有以自奮﹐然聖哲之道﹐微遠難測﹐自顧行證未及﹐雖
欲發其潛德幽光﹐亦口未言而囁嚅。當今之世﹐唯物功利之見﹐方橫塞人心﹐即西方理
想主義已被視為迂遠﹐更何論為聖為賢成佛作祖之教。故化世之言﹐唯有方便巧立﹐以
嚴密論證﹐破祛執之事﹐亦不可不先有。私心想望﹐實在於此。正於此書所陳﹐不過略
示端緒﹐要在以西方理想主義之精神﹐融於日常生活之體驗﹐而以世俗之名言表達之。
東土聖哲之教﹐則為其背景﹐隱而不發﹐然讀者誠能虛心涵泳﹐亦可循茲以橫東西大哲
之心。至融會百家﹐以開拓萬古之心胸﹐則敬俟來哲。
三十二年六月十日
導言附錄 -- 我所感之人生問題
本文原名古廟中一夜之所思。蓋一隨筆體裁。乃廿八年十月宿青木關教育部時所作。
其地原為一古廟﹐以一小神殿﹐為吾一人臨時寢室。當夜即臥于神龕之側。惟時松風無
韻﹐靜夜寂寥﹐素月流輝﹐槐影滿窗。倚枕不寐﹐顧影蕭然。平日對人生之所感觸者﹐
忽一一頓現﹐交迭於心﹔無可告語﹐濡筆成文。此文雖屬抒情﹐然吾平昔所縈思之人生
根本問題﹐皆約略於兹透露。此諸問題﹐在本書雖不必一一有正面之清晰答案﹐然至少
可見本書所以作之個人精神背景之一主要方面﹐故今附於導言之末。此文之情調﹐純是
消極悲涼之感﹐及對人生之疑情﹐與本書之情調﹐為積極的肯定人生者不類。然對人生
之疑情與悲涼之礙﹐實為逼人求所以肯定人生之道之動力﹐及奮發剛健精神之泉源。樂
觀恆建基於悲觀﹐人生之智慧﹐恆起自對人生無明一面之感嘆。悲涼之感者﹐大悲之所
肇始﹔有智慧者若不能自忘其智慧﹐以體驗人生無明一面﹐亦不能知智慧之用﹐此吾之
所以附入此文也。吾所自慚者﹐此文中之悲涼之感﹐尚不免於局促﹐對人生無明一面之
感嘆﹐尚未至真切耳。(三十二年附誌)
日間喧囂之聲﹐今一無所聞﹐夜何靜也?吾之床倚於神龕之側。吾今仰臥於床﹐唯左
側之神﹐與吾相伴。此時似有月光﹐自窗而入﹐然月不可見。吾凝目仰睇瓦屋﹐見瓦之
櫛比﹐下注於牆﹐見柱之橫貫。瓦何為無聲﹐柱何為不動。吾思之﹐吾怪之。房中有空
﹐空何物也。吾若覺有空之為物﹐滿於吾目及所視之處。空未嘗發聲﹐未嘗動。然吾覺
空中有無聲之聲﹐其聲如遠蟬之斷續﹐其音宛若愈逝愈遠而下沉﹐既沉而復起﹐然聲固
無聲也。吾健覺此空﹐若向吾而來﹐施其壓力。此時吾一無所思﹐惟怪此無盡之靜闑﹐
自何而來﹐緣何而為吾所感。吾今獨處於床﹐吾以手觸吾眼吾身﹐知吾眼吾身之存在。
然吾眼吾身﹐緣何而聯繫於吾之靈明?吾身方七尺﹐而吾之靈明可馳思於萬物。彼等緣何
而相連﹐吾不得而知也。吾有靈明﹐吾能自覺﹐吾又能自覺其自覺﹐若相引而無盡:
吾若有能覺之覺源﹐深藏於後。然覺源何物﹐吾亦不得而知也。吾思至此﹐覺吾當下之
心﹐如上無所蒂﹐下無所根﹐四旁無所依。此當下之心念﹐絕對孤獨寂寞之心念也。居
如是地﹐在如是時﹐念過去有無量世﹐未來亦有無量世﹐然我當下之念﹐則烱然獨立於
現在﹐此絕對孤獨寂寞之心念也。又念我之一生﹐處如是之時代﹐居如是之環境﹔在我
未生之前﹐我在何處﹐我不得而知也﹔既死之後﹐我將何往﹐我亦不得而知也。吾所知
者﹐吾之生於如是時﹐如是地﹐乃暫住耳。過去無量世﹐未有與我處同一境遇之我﹔未
來無量世﹐亦未必有與我處同一境遇之我。我之一生﹐亦絕對孤獨寂寞之一生也。吾念
及此﹐乃恍然大悟世間一切人﹐無一非絕對孤獨寂寞之一生﹐以皆唯一無二者也。人之
身非我之身﹐人之心非我之心﹐差若毫釐﹐謬之千里。人皆有其特殊之身心﹐是人無不
絕對孤獨寂寞也。
吾念及此﹐覺一切所親之人﹑所愛之人﹑所敬之人﹑所識之人﹐皆若橫佈四散於無
際之星空﹐各在一星﹐各居其所。其間為太空之黑暗所充塞﹐唯有星光相往來。星光者
何?
愛也﹑同情也﹑了解也。吾嘗怪人與人間緣何而有愛﹐有同情﹐有了解?吾怪之而思之﹐
吾思之而愈怪之。然我今知之矣。人與人之所以有愛同情了解者﹐所以填充此潛藏內心
之絕對孤獨寂寞之感耳。然吾復念:
人之相了解也﹐必憑各人之言語態度之表示﹐以為媒介。然人終日言時有幾何﹐獨居之
態度﹐未必為人見也。人皆唯由其所見於吾之外表者﹐而推知吾之心。吾之心深藏不露
者﹐人不得而知也。吾心所深藏者﹐不僅不露於人﹐亦且不露於己。吾潛意識中﹐有其
鬱結焉﹐憂思焉﹐非我所知也。我於吾心之微隱處﹐尚不能知﹐何況他人之只由吾之言
語態度之表示﹐以推知吾心者乎? 己尚不知己﹐遑論他人?
人之相知﹐固有一時莫逆於心﹐相忘無形者矣。然莫逆者﹐莫逆時之莫逆﹔相忘者﹐相
忘時之相忘耳。及情移境遷﹐則知我者﹐復化為不知我者矣。而愈知﹐愈求更深之相知
﹐且求永遠之相知。其求愈切﹐其望彌奢﹐而一旦微有間隙﹐則其心彌苦。同情也﹑愛
也﹐均緣相知而生﹐相知破人心之距離﹐如鑿河導江。同情與愛﹐如流水相引而至。人
無絕對之相知﹐亦無絕對之同情與愛。不僅他人對己﹐不能有絕對之愛與同情﹐己之於
己亦然。吾憂﹐吾果憂吾之憂乎? 吾悲﹐吾果悲吾之悲乎?
憂悲之際﹐心沉溺於憂悲之中﹐不必能自憂其憂﹐自悲其悲﹐而自憐自惜﹐自致其同情
與愛也。己之於己猶如此﹐則人對吾之同情於愛﹐不能致乎其極﹐不當責也。
吾復思吾之愛他人又何若?吾嘗見他人痛苦而惻然動矣﹐見人憂愁而欲慰助之矣。然
惻然動者﹐瞬而漠然﹔慰助他人之事﹐亦恆斷而不能續。吾為社會人類之心﹐固常有之
﹐然果能勝己之私者有幾何?吾之同情與愛﹐至狹窄者也。吾思至此﹐今古之聖賢﹐其以
中國為一人﹐天下為一家之仁心﹐如天地之無不覆載﹐本其至誠惻怛之情﹐發而為言﹐
顯而為事業﹐皆沛然莫之能禦。吾佩之敬之﹐願馨香以膜拜之。然吾復念﹐古今之聖哲
多矣﹐其嘵音瘏口﹐以宣揚愛之福音﹐顛沛流離﹐以實現愛之社會﹐所以救世也。然世
果得救乎?人與人之相嫉妒猶是也﹐人與人之相殘害猶是也。試思地球之上﹐何處非血跡
所渲染﹐淚痕所浸漬?
而今之人類﹐正不斷以更多之血跡淚痕﹐加深其渲染浸漬之度。人類果得救乎?
何終古如斯之相殘相害也?彼聖哲者﹐出自悲天憫人之念以救世﹐固不計功效之何若﹐然
如功效終不見﹐世終不救﹐則聖哲之悲憫終不已。聖哲之心﹐果能無所待而自足乎?吾悲
聖哲之懷﹐吾知其終不能無所待而自足也。吾每念聖哲之行﹐恆不禁欲捨身以遂成其志
。吾固知吾生之不能有為也﹐即有為而世終不得救也。吾今兹之不忍之念﹐既不能化為
漠然﹐捨身又復何難?然吾終惑世既終不得救﹐而人何必期於救?宇宙果不仁乎﹐何復生
欲救世之人以救世也?宇宙果仁乎﹐何復救世者終不能得遂成其志也?憶吾常中宵仰觀天
象﹑見羣星羅列﹐百千萬數﹐吾地球處於其間﹐誠太空之一粟。緣何而有地球﹐中有如
此之人類﹐而人心中有仁﹐人類中有仁人﹐欲遂其萬物一體之志乎?宇宙至大也﹐人至小
也﹔人至小也﹐而仁之心復至大也。大小之間﹐何矛盾之若是?
吾輒念之而惑不自解﹐悲不自持。吾之惑﹑吾之悲﹐又自何來﹐終於何往﹐吾所不知也
。
吾思至此﹐覺宇宙若一充塞無盡之冷酷與荒涼之宇宙。吾當捨身以愛人類之念﹐轉
而入於渺茫。吾之心念﹐復迴旋而唯及於吾直接相知直接相愛之人。吾思吾之母﹐吾之
弟妹﹐吾之師友﹐吾未婚之妻﹐若唯有念彼等﹐足以破吾此時荒涼寂寞之感者。吾念彼
等﹐吾一一念之。吾復念與吾相知相愛之人之相遇﹐惟在此數十年之中。數十年以前﹐
吾輩或自始未嘗存﹐或尚在一幽渺之其他世界。以不知之因緣﹐來聚於斯土。以不知之
因緣﹐而集於家﹐遇於社會。然數十年後﹐又皆化為黃土﹐歸於空無﹐或各奔另一幽渺
而不知所在之世界。吾與吾相知相愛之人﹐均若來自遠方各地赴會之會員﹐暫時於開會
時﹐相與歡笑﹐然會場一散﹐則又各乘車登船﹐望八方而馳。世間無不散之筵席。筵席
之上﹐不能不沉酣歡舞﹐人之情也。酒闌人散﹐又將奈何?人之興感﹐古今所同也。吾思
至此﹐若已至百年以後。吾之幽靈徘徊於大地之上﹐數山隴而過﹐一一巡視吾相知相愛
之人之墳塋﹐而識辨其為誰﹑為誰之墳塋。吾念塚中之人﹐塚上之草﹐而有生之歡聚﹐
永不可得矣。
吾復念吾愛之弟妹﹐吾復愛吾之妻及子﹐吾之弟妹亦將愛夫或妻及子也。然吾之愛
吾弟妹﹐及弟妹之愛吾也﹐及各愛其夫或妻及子也﹐皆一體而無間。而吾之子女與弟妹
之子女之相待﹐則有間矣。彼等之相愛﹐必不若吾與弟妹之相愛也。愛愈傳而愈淡﹐不
待數百年之後﹐而吾與吾弟妹之子孫﹐已相視如路人矣。彼視若路人之子孫﹐溯其源皆
出自吾之父母之相愛。吾父母之相愛﹐無間之愛也。吾與吾之妻子之愛﹐弟妹之與其夫
或妻及子之愛﹐亦無間之愛也。緣何由無間之愛﹐轉為有間之愛﹐更復消亡其愛﹐相視
如路人?此亦吾之所大惑也。大惑﹐吾所不能解﹐吾悲之。然吾悲之﹐而惑之為惑如故也
。無間之愛﹐必轉而為有間之愛﹐歸於消亡﹐此無可如何之事實也。吾果能愛吾疏遠之
族兄如吾之弟妹乎? 此不可能之事也。吾緣何而不能?
吾亦不自知也。人之生也﹐代代相循。終將忘其祖若宗﹐忘其同出於一祖宗﹐而相視如
路人﹐勢所必然也。
吾思至此﹐吾復悲人類之代代相循。「前水復後水﹐古今相續流﹐今人非舊人﹐年
年橋上遊。」數十年間﹐即為一世。自有人類至今﹐不知若干世矣。吾嘗養蠶。蠶破﹐
卵出﹐如沙蟲﹔而食桑葉﹐漸而肥﹐漸而壯﹔而吐絲﹐而作繭﹐而成蛾﹔而交牝牡﹐而
老而死。下代之蠶﹐又如是生﹐如是壯﹐如是老﹐如是死。數日之間﹐即為一代。養數
蠶月餘﹐蠶已盈筐﹐蓋蠶已易十餘代矣。其代代相循同一生壯老之過程﹐吐如是絲﹐作
如是繭﹐化如是蛾。吾思之﹐吾若見冥冥中有主宰之模式﹐將代代之蠶﹐引之而出﹐又
復離之而去。然此主宰之模式何物?吾不得見。吾思之而惑﹐吾亦惑之而悲。吾今念及人
之代代相循﹐蓋亦如蠶之由幼而壯﹐而思配偶﹐而生子孫﹔異代異國之人﹐莫不如是﹔
亦若有一主宰之模式﹐引之而出﹐復將離之而去之一人焉。主宰我者誰耶?
吾緣何而受其主宰耶?
吾惑吾生之芒﹐吾惑吾相知相愛之人所自生之芒。吾惑之悲之﹐又終不能已也。
吾思至此﹐吾念人生之無常﹐時間之殘忍﹐愛之日趨於消亡﹐人生所自之芒﹔更覺
此宇宙為無盡之冷酷與荒涼之宇宙。然幸吾今尚存﹐吾相知相愛之人﹐多猶健在﹐未歸
黃土也。然吾復念。吾今在此古廟中﹐倚神龕而臥﹐望屋柱而思﹐不知吾之母﹐吾之弟
妹﹐吾未婚之妻﹐吾之師友﹐此時作何事?彼等此時﹐蓋已在床﹐或已入夢矣?或亦正顧
視屋頂不能寐﹐而作遐思?如已入夢﹐則各人夢中之世界﹐變幻離奇﹐各夢其夢。夢為如
何﹐吾所不得知矣。如亦作遐思﹐所思如何﹐吾更不得知矣。或吾所愛之人正夢我﹐正
思念我﹐然我今之思念彼等﹐彼等未必知也。彼等或已念我之念彼等﹐然我今之念「彼
等可有念我之念彼等之念﹐」彼等亦未必知也。吾今之感觸于宇宙人生者﹐彼等更不必
于是時﹐有同一之感觸。吾念古人中﹐多關於宇宙人生之嘆﹐吾今之所嘆﹐正多與古人
之相契。然古人不必知在若干年後﹐于是時﹐有如是之我﹐作如是念﹐與之相契也。在
數十百年後﹐若吾之文得傳於世﹐亦可有一人與吾有同一之感觸﹐與吾此時郎心相契。
然其心與我之心相契﹐彼知之﹐我亦不必能知其相契與否也。吾於是知吾今之感觸﹐亦
絕對孤獨寂寞之感觸也。此時舴中闑無一人﹐不得就我今兹所感觸而告之。我今兹所感
觸﹐唯吾之靈明自知之。然吾之所以為吾﹐絕對孤獨寂寞之吾也。吾所親所愛之人此時
之孤獨寂寞﹐彼等之夢其所夢﹐思其所思﹐亦唯於夢思之之際﹐當下之靈明知之。如彼
等忽來至吾前﹐吾將告以吾此時之心境﹐而彼等亦將各告以此時之心境。然相告也者﹐
慰彼此無可奈何之絕對孤獨寂寞耳。相告而相慰。相慰也者﹐慰彼此無可奈何之絕對孤
獨寂寞耳。
吾以上種種﹐吾不禁悲不自勝。吾悲吾之悲﹐而悲益深。然吾復念﹐此悲何悲也?
悲人生之芒也﹐悲宇宙之荒涼冷酷也。吾緣何而悲?
以吾之愛也。吾愛吾親愛之人﹔吾望人與人間﹐皆相知而無間﹐同情而不隔﹐永愛而長
存﹔吾望人類社會﹐化為愛之社會﹐愛之德﹐充於人心﹐發為愛光﹐光光相攝﹐萬古無
疆﹔吾於是有此悲。悲緣於此愛﹐愛超乎此悲。此愛也﹐何愛也?
對愛之本身之愛也﹐無盡之愛也﹐遍及人我﹑彌綸宇宙之愛也。然吾有此愛﹐吾不知此
愛自何而來﹐更不知循何術以貫徹此愛。尤不知緣何道使人復長生不死﹐則吾之悲﹐仍
終將不能已也。然此悲出於愛﹐吾亦愛此悲。此悲將增吾之愛﹐吾願存此悲﹐以增吾之
愛﹐而不去之。吾乃以愛此悲之故﹐而乃得暫寧吾之悲。
二十八年十月
唐君毅著 《人生之體驗》
第一部 生活之肯定
導言
自本書立場言﹐人生之目的﹐不外由自己了解自己﹐而實現真實的自己。所以人首
應使自己心靈光輝﹐在自己生命之流本身映照﹐以求發現人生的真理。其次便當有內心
的寧靜﹐與現實世界﹐宛若有一距離﹐由是而自日常的苦痛煩惱中超拔﹐而感一種內在
的幸福。再進一層﹐便是由此確立自我之重要﹐知如何健立信仰與工作之方向﹐自強不
息的開闢自己之理想﹐豐富生活之內容。再進一層﹐便是在人與人之生活中﹐人類文化
中﹐體驗各種之價值﹐最後歸於對最平凡之日常生活﹐都能使之實現一價值﹐如是而後
有對生活之真正肯定。本部分七節﹐七節內各分若干小節:
一﹑說人生之智慧
二﹑說真理
三﹑說寧靜之心境
四﹑說自我之確立
五﹑說價值之體驗
六﹑說日常生活中之價值
七﹑最後的話
第一節 說人生之智慧:
『人生的智慧﹐何處去求?』我們不應當發這個疑問。
人生的智慧是不待外求的﹐因他不離你生命之自身。智慧是心靈的光輝﹐映著水上
的漣漪﹐生命是脈脈的流水。
只沿著生命之流游泳﹐去追逐著前頭的浪花﹐你是看不見水上的漣漪的。
你要見水上的漣漪﹐除非你能映放你心靈的光輝﹐在生命之流上回光映照。
這是說﹐你當發展一個「自覺生命自身的心靈」﹐如是你將有人生之智慧。
你當映放心靈的光輝﹐來求自覺你之生命﹐反省你之生活。
你可曾凝目注視: 在樹蔭之下綠野之上的牛﹐在靜靜的反芻?
你于此時便當想著﹐你對于你之生活經驗﹐也當以反芻之精神﹐來細細咀嚼其意義
。
如此﹐你將漸有人生之智慧。
人生是古怪東西﹐你不對他反省時﹐你覺無不了解﹐你愈對他反省﹐你愈將覺你與
他生疏。正好像一熟習的字﹐你忽然覺得不像﹐你愈看便愈覺不像。
但是你要了解宇宙人生之真理﹐你正須先覺對之生疏。
你必須對宇宙人生生疏﹐與之有距離﹐然後你心靈的光輝﹐才能升到你生命之流上
﹐而自照你生命之流上的漣漪。
你在欲對宇宙人生有真了解之先﹐你要常覺一切都有無盡意義潛藏﹐一切於你﹐都
是生疏不可測。
對於一切都似乎很熟習的人﹐宇宙人生祕奧之門﹐永是為他們而關閉著的。
第二節 說真理
我說的話﹐似乎是陳舊的真理﹐但是真理莫有陳舊的。
真理總是千古常新﹐猶如朝朝海上湧出的初日。
當你覺著任何真理的陳舊時﹐你便要反省﹐陳舊是你心靈的自身﹐真理是光芒﹐對
於你是黯淡了。
你要澡雪你的心靈﹐對於真理﹐永遠有新發現的歡悅。
你不要厭倦重複呈現於你心靈的真理﹐因為真理不重複時﹐錯誤便常常重複了。
其實真理從不會重複﹐猶如你生命的經驗之從不曾重複。生命的經驗永遠新新不已
。所以似乎一樣的真理﹐每回與你相見﹐啟示你新的意義﹐猶如朝陽﹐每日披上不同的
霞彩。
你應當永遠認識真理之新意義﹐而獲得新真理。你將覺你所認識之真理之範圍﹐逐
漸擴大。你將覺新真理﹐自舊真理湧現出來﹐猶如胰子泡上的新花紋﹐隨胰子泡之吹大
﹐而自舊花紋之夾縫中﹐湧現出來。你將覺如行於千萬頃田的阡陌之上﹐你明明看見前
面縱橫的阡陌﹐已交於一點。然而你走到時﹐他又是一新的開始。你將發現無窮的新真
理。
你將接觸真理之世界。
當你接觸真理的世界時﹐你不要說你的心﹐把握了真理﹔你應當說真理呈現於你心
-- 這是絕對不同的兩種態度。
當你覺得你的心﹐把握了真理時﹐你的心漸漸緊﹐行將閉了﹐真理將悄然地離開你
的心。
當你覺得真理呈現於你時﹐你的心便開了。真理將繼續降臨於你﹐真理的世界﹐將
為你的家。
讓真理呈現於你的心﹐你對於真理只有低頭信受。
你可以吮吸宇宙之真理﹐如嬰兒之吮乳﹐你將獲得幸福。
你不必處處用思辨力去分析真理﹐真理最需要的是深心的體玩。這是說你所得之真
理的知識﹐必須滲融於你之生活中。
真理的知識﹐猶如生絲﹐當浸潤在充滿意味的生活的水中時﹐自然條條清澈﹐宛轉
如畫。
但一朝生活的源水﹐與之相離﹐知識也將如生絲之膠結。你縱有能分析的思辨力﹐
去耐心細繹﹐你也不能回復他在水中時﹐那樣的清澈了。
從體玩中印證過的真理﹐不會有錯誤。對於這種真理﹐你只須盡量開張你心之門戶
﹐讓他更沉融於你生活中﹐不要想發現他後面隱蔽的可能的錯誤。因為當你疑惑真理會
攜帶錯誤來時﹐你的疑惑便把真理送出門了。
這時你再向真理招手﹐你將如火車開動後的客人﹐你愈向月台上送別的人招手﹐你
離開他愈遠了。
你不必處處將你所認識的真理﹐以教訓的態度來告人。
你處處對人持教訓的態度時﹐你與人間已有了界限﹐真理不能經過兩個有界限的心
間之距離。
你當去宣露那呈現於你的心中的真理﹐讓人自然的看見。
你不須用力擧示真理﹐真理自己會擧示他自己﹐而投到人們的胸懷。
你當去宣露你心中所呈現的真理時﹐你不必依照一定之次序﹐納入一太機械之系統
。因每一真理﹐他自己都是一中心。當你把他隸屬於一太機械的系統時﹐真理被你加上
枷板﹐他將要企圖逃走。
所以孤立的語句﹐表達真理﹐常能使真理放射其意義於各方面﹐而佔據一精神的空
間。而在一系統中的許多語句﹐常互相容讓﹐以占據一精神的空間﹐以致許多語句﹐常
互相限制其意義之放射。
每一真理都是一中心﹐真理世界有無窮的真理﹐所以真理世界﹐有無窮的真理中心
。
然而你不能因此想像真理世界之無窮真理中心﹐是星羅棋布﹐互相分隔的。
在真理世界本身﹐一切真理是互相融攝﹐而有一絕對的真理為中心。
這絕對的真理中心﹐也許莫有人能完全告訴你﹐他是你求真理的心之歸宿。
你覺得這絕對的真理中心﹐使你感到可望而不可即之苦嗎?
那末我可以對你說﹐這絕對的真理中心﹐即在你愛真理的態度之本身。
無窮的真理不只是多﹐因為你愛真理的態度只是一。
無窮的真理﹐在你愛真理的態度籠罩之下﹐互相滲貫。因為你愛真理的態度﹐在其
發展的歷程中﹐是前後自相滲貫的。所以包含無窮真理世界本身之中心﹐即潛藏在你愛
真理的態度裡。
第三節 說寧靜之心境
一 說寧靜
人類靈魂最高的幸福﹐是他的寧靜。
在寧靜中﹐你的思想情緒﹐在它的自身安住。
在寧靜中﹐你的性靈生活﹐在默默的生息。
在寧靜中﹐你的精神﹐在潛移默運﹐繼續的充實它自己。
在寧靜中﹐你的人格之各部交互滲融﹐凝而為一﹐以表現於你自己心靈之鏡中﹐而
你的心靈之鏡光﹐能自相映射。
二 說孤獨
在群眾中﹐你生活於當時的時代﹐在孤獨中﹐你生活於所有的時代。
孤獨的一個人﹐在一個人與莫有之間﹐蘊藏著無限。
在群眾中﹐你不能認識世界的無限﹐因為你只注意別人如何認識世界﹐你只覺他人
的世界在你之外﹐你的世界﹐被限制了。
在孤獨中﹐你開始面對著蒼茫的宇宙。
所見所聞所思的一切﹐在你孤獨的時候﹐表現為你心靈的圖畫。
畫軸的展開﹐依著你心靈內部的天樞。
心靈的光輝﹐自天樞縱橫四射﹐運行浸潤於無窮的畫境。
你的孤獨永遠不會使你寂寞的。
三 說凝視
寧靜使你充實﹐孤獨使你無限﹐凝視使你在最平凡的事物中﹐認識最深遠的意義。
在凝視之始﹐你的心靈與外境間﹐漸漸起了矇矓的輕霧。
世界帶著面紗﹐向迢迢的天邊退走。
你也似乎隨著世界退走﹐忘掉了你的立腳之地。
忽然輕霧散開﹐日光映照下的萬物﹐對於你分外的親密。
「一片花影﹐將引起你眼淚不能表出的深思」。
「一顆沙粒﹐將啟示你以永遠的天國」。
心靈在其所凝視之事物中﹐它可以流注他全部的靈海之潮汐。
如果在任何平凡的事物中﹐它都可認識出最深遠的意義。
四 說安定
安定的心靈﹐猶如太空﹐任白雲舒卷﹐明月去來﹐它永不留痕跡﹐總是空闊無邊﹐
寂然不動。
你不要說: 待我的什麼問題解決時﹐我的心便安定了。
因人生總是有新的問題的。
你亦不要說:
待我那些重大的問題解決時﹐留下的小問題﹐將不會如此擾亂我的心。
當你的重大問題解決時﹐你的小問題﹐便成為你重大的問題了。
你不能等待到某一時﹐心靈才求安定。
你等待的心理之本身﹐是向外馳逐的﹐他自己便會創造出你無盡之煩惱。
你要求安定﹐你必需當下就開始安定﹐除此以外﹐莫有第二條路。
五 說失望
你不要悲嘆你的失望。
失望時﹐你發覺你所馳逐之物的幻滅。
你的心靈﹐在有的依戀與無的空虛間顫動。
你當反觀你這心靈中之韻律。這韻律﹐是你當下的詩境。
你真能如此反觀﹐你將暫忘了失望的苦惱。
因為你能反觀的﹐他自身是安定的。
你只要有暫時能反觀失望而自身安定的心﹐便證明你是可以漸漸從失望中擺脫出來
的。
暫時的安定﹐便可以擴張他自己﹐成永遠的安定﹐因為他們同質的。
假如在失望中﹐你不能由反觀你的失望而獲得真正的安定﹐仍可保持你的樂觀。
你要知道世界是萬象的流轉﹐你有限的生命﹐就流轉的萬象中﹐選擇一部﹐以為愛
惡﹐你是免不掉時時感到你所執取之幻滅。
但是你可以隨時掉換你新的祈求﹐任你所選擇的之幻滅。
好比二三月瀑布上流的冰解凍﹐許多冰塊向瀑布下奔流時﹐你所站立的冰塊﹐雖馬
上快要為急流衝下去﹐你可以很快的離開那冰塊﹐而踏上另一塊。另一塊快要落下﹐你
再踏下一塊。
于是﹐你縱然永遠站在瀑布之旁﹐你永不致隨波覆沒。
你的失望使你幻滅﹐你新的祈求﹐又代替了你的幻滅。
如是你將能承擔你一切的命運﹐而超越了命運。
你建築樂觀在悲觀之上﹐好比搭一橋﹐你在橋上﹐可靜觀命運在你心靈中經度。
由此靜觀﹐你可以由另一途徑獲得真正之安定。
六 說煩惱
你不要為過去的事煩惱﹐那是上帝已寫定的歷史。
你不要為未來的事煩惱﹐未來的事尚未來﹐未來的你自己會承擔其自身之遭遇。
對未來的你作準備的事﹐是現在之你的義務。
但是準備的工作之進行中﹐是莫有煩惱的。
假如此外尚有現在當前的事﹐使你煩惱﹔
你當分析你煩惱之事之內容﹐至於完全清澈﹐你必可求得一比較好的方法去解決他
。
對於你比較好的方法﹐就是宇宙間唯一最好的解決你的煩惱之事的方法。
當你真在用一種方法解決你的煩惱之事﹐認真在處理當前的事之過程中﹐你也不會
有煩惱的。
煩惱生于健全生命活動之停滯。生命之流﹐莫有一定之軌道﹐而瘀積﹐而亂流。你
只要在當前的事中﹐找著一生命活動之方向﹐你必不會有煩惱。
這方向是可找著的﹐只要你反觀你生命之流﹐如何瘀積﹐如何亂流﹐而加以疏導﹐
他一定會集中於一方向的。
你必需戰勝煩惱。煩惱使人生成為黯淡。生命猶如種子﹐他要企慕日光﹐必須自黯
淡的泥土中長出。
七 說懊悔
你不懊悔你的過去。因為時間之流﹐永不會逆轉。
如果你之懊悔﹐是因你覺得你過去犯了罪惡﹐作事未盡責任。這是一偉大的懺悔﹐
這可以把你帶到真正之宗教道德生活去。這不是一般的懊悔。
你的懊悔﹐通常是覺得過去某事產生之結果不好﹐你增惡那結果﹐你于是懊悔作那
件事。
在此﹐你便要想﹐當時的你只能見及此﹐現在的你當原諒當時的你。而且或許以世
事之參伍錯綜﹐當時的你不如此做﹐會發生其他更壞的結果。
當你懊悔過去時﹐你會疏忽你現在當作的事﹔未來的你﹐又會懊悔你現在了。
你承認過去之不可挽救﹐你一方在精神上似有一種退讓﹔然而你同時自煩惱中超拔
解放﹐而感另外一種精神的勝利。於是你可以開闢新生命於未來了。所以一個能不懊悔
過去的人﹐被稱為偉大的善忘卻者。
八 說悲哀
你能避免煩惱﹐然而世間有不能避免的真實的悲哀﹐如: 離別與死亡﹐那怎麼辦?
真實的悲哀嗎? 他來了﹐你當放開胸懷迎接他。
煩惱只是擾亂了你的心靈﹐真實的悲哀﹐洗你其他的縈思﹐淨化了你的心靈。
雨後的湖山﹐格外的新妍。你的視線﹐從真實的悲哀所流的淚珠﹐看出的世界﹐也
格外的晶瑩。
你將更親切的了解世界了。
九 說苦痛之忍受
當你無法超脫煩惱失望﹐及其他一切不能避免的苦痛時﹐我不令責備你﹐人有他無
可奈何的時候的。
但是﹐你當知道人心靈之深度﹐與他忍受苦痛之量成正比。
上帝與你以無可奈何之苦痛﹐因為他要衡量你心靈之深度。
苦痛之鋤挖你的心﹐在你心上﹐印下慘刻的鋤痕。
上帝就在你的心田之鋤痕處﹐灑下他智慧之種子。因為在苦痛中﹐你的心轉回來看
你生命自身了。
青青的茁芽﹐自鋤痕深處﹐日漸萌兹﹐你的智慧之花﹐將要開了。
十 說快樂與幸福
你不能忍受過多的苦痛時﹐你需要快樂。
但是你當使你的快樂是嚴肅的。
你須要在快樂中﹐保存你內心之寧靜。
那是你精神的高貴之最好的象徵。
你永不可化你的快樂為狂歡。
或者你為解除你深心的憂鬱﹐你有時會需要狂歡﹐因為他可以在一剎那間﹐燒化你
深心的憂鬱。
但是你必須在第二剎那﹐就要捨棄他﹐如急流中之勇退﹐而回復你精神之高貴。
不然在狂歡以後繼起的心態﹐必然是你永不能填補的空虛。
其次你須知道﹐人間的幸福常把人的精神往地上拖﹐而苦痛則如一鞭子﹐鞭人精神
往深處走。
所以一切求精神上升的人們﹐無不感覺他所得之一些人間的幸福﹐常是一精神的負
擔﹔覺一切崇高的榮譽﹑美滿的愛情﹑舒適的物質生活﹐足以窒息其心靈的呼吸﹐而願
自動的逃避他﹔或在心靈中自己築成一防線﹐以防幸福之享受﹐將其精神向下拖。
但如你精神真能支配你一切生活﹐你也可以不怕一切幸福之來臨﹐你也可以求一切
人間的幸福。
因為一切快樂與幸福之生活中﹐均一種生命力之飽滿之感﹐你可以轉化此生命力﹐
為你精神上升之生命力。
然而你若真是在以穎樂幸福為生命力之泉源而求他﹐你將永不願溺沉在幸福與快樂
中﹐你對快樂幸福﹐將永取積極之利用態度﹐而不是消極的享受態度。
如你不能對於快樂幸福取積極之利用態度﹐以幫助你精神之上升﹐你便寧肯撰擇苦
痛來磨練自己。對於快樂幸福之自然的來臨﹐你也永不要徹消你心靈內部之防線﹐以免
他使你精神下墜。
還有你當知道﹐快樂與幸福是一古怪東西。
他常如你之影子。當你追趕他時他走了﹔你當決心遠離他而逃跑時﹐他反來追趕你
了。只有靜靜地踏著自己之影子者﹐才能獲得真正的快樂與幸福。這是說真正的快樂與
幸福﹐在你能體驗你自己內部生活之價值與意義。
十一 說寧靜之突破
人類靈魂最高的幸福﹐是他的寧靜。
我們當努力保存我們內心的寧靜。
但是我們不可視我們已有的內心的寧靜﹐當作已完成﹐而自足於其中。
無論什麼好的心靈境界﹐當我們視之為完成而自足於其中時﹐他便成為我心靈本身
之桎梏。
人常為要使其心靈往深處走﹐求其內心之寧靜﹐而自己築成精神的圍牆﹐來與世俗
隔絕。然而此圍牆﹐又常常會窒息一人之心靈﹑與他人心靈及世界間之呼吸﹐而將其心
靈閉死。
你必須能突破已有的內心之寧靜﹐並願經度一切生命之狂濤。唯有在逆浪翻騰中﹐
你仍能安定的掌著你心靈之舵﹐你的內心寧靜﹐才是真正的內心之寧靜。
在你徜徉於大自然時﹐在你默坐於室中時﹐那種內心之寧靜﹐你必須突破它。你當
從事於人生之各種活動﹐各種工作﹐看看你能不能於其中獲得內心之寧靜﹐表現你精神
之獨立與自由。
一個有勇氣去經歷世界之狂濤﹐體驗人生各方面的意義價值的人﹐可以說是以他之
生活經驗為餌﹐去釣取人生智慧的人。(待續)
第四節 說自我之確立
一 說唯一之自己
在無窮的空間﹐無窮的時間中﹐你感到你的渺小嗎?
你便當想到你能認識廣宇悠宙之無窮盡性﹐你的心也與廣宇悠宙一樣的無窮盡。
其次﹐你要知道﹐你的身體﹐亦非如你所見之七尺形骸。
你呼吸﹐你身體便成天地之氣往來之樞。
在你身體內﹐每一剎那有無窮遠的星雲之吸引力﹐在流通。
在你身體內﹐有與宇宙同時開始的生命之流﹐在貫注。
你身體是宇宙生命之流的河道。宇宙生命自流自無始之始﹐滲透過你身體﹐而流到
無終之終。
你生命之本質來自無始之始﹐終於無終之終。同時你如是之生命﹐是一亘古所未有
﹐萬世之後﹐所不能再遇。
你猶如海上的逝波﹐你一度存在﹐將沉沒入永遠之過去。
你感到人生之飄忽嗎?
然而如是之你是亘古所未有﹐萬世之後所不能再遇﹐這即證明如是之你﹐是唯一無
二的。
你之唯一無二﹐使你之存在有至高無上之價值。
因宇宙不能莫有你﹐他莫有你﹔他將永無處彌補他的缺憾。
宇宙莫有你﹐他將不是如是的宇宙﹐如是的宇宙﹐將不復存在。
你要珍貴你唯一無二之人格﹐如是的宇宙﹐依賴你而存在。
二 說信仰
唯一之你﹐必需信仰唯一最後的東西﹐為你精神之所歸依﹐而你生命之流永繞著它
環流。
這最後的東西﹐你可永不能證明﹐因為一切的東西﹐都賴他而證明。但是你可不需
其他任何的證明﹐你願意信仰他﹐就是唯一的證明。
你不能說你找不著你願意信仰的。
因為在你未自殺以前﹐你是願意生活的。
你可反省出你生活中﹐有你所最愛的﹐認為最好的﹐你必願意信仰這個。不管你所
愛的所認為最好的﹐其客觀的本身價值如何低微﹐你只要真正它化為信仰的對象﹐而明
白認識其中所包含的價值之自身時﹐它必將引導你去信仰包含更高價值的東西。
因為一切價值﹐聯繫成一由低至高的層疊﹐低的價值永遠是向上翻抱﹐而融入高的
價值中﹐信仰就是提升你價值認識由低向高的力量。
你應種下一信仰於你之心田﹐看他如何提升你之價值認識﹐使你精神發芽滋長。
同時你當對你精神之發芽滋長﹐自把一虔誠的朞待﹐猶如一小孩種下一豆在地上﹐
而日日去看他那樣﹐對生命之發芽滋長﹐抱一虔誠的期待。
三 說工作
你必需為實踐你的信仰而工作。
在工作中﹐你的信仰之內容﹐獲得了他客觀的形式﹐發現了他的身體。
你的信仰﹐在工作中﹐把它自己凝結﹐而更堅固了﹐所以你必需信仰工作。
信仰工作﹐即是信仰信仰它自己。
你必須信仰你的工作﹐你必須自認你的工作﹐有絕對之價值。但你工作之絕對價值
﹐不是拿你的工作﹐同他人比較之結果。同他人比﹐你工作之價值﹐永是相對的。
你當明確的認識你的工作﹐都是實現一種非你去實現不可﹑唯有你能實現價值。
因為你是唯一無二之人格﹐所以你的工作﹐亦是唯一無二的。
如是﹐你將自認你的工作之自身有絕對之價值。
如是﹐你之信仰﹐成絕對的信仰﹐你之信仰﹐在其自身﹐完成它自己了。
你只當為實踐你信仰而工作﹐為信仰完成它自己而工作。工作隸屬于信仰﹐信仰隸
屬于你唯一之自己。
你不息的工作﹐為的開闢你唯一之自己。所以工作之意義﹐不在其所有之結果﹐而
在工作本身。
在你工作時﹐你唯一之自己﹐在逐漸開闢。你必須反觀你唯一自己在逐漸開闢﹐逐
漸擴大。那是你唯一之獲得﹐別人永不能奪取之獲得。
四 說羡妬
你羡妬他人﹐因為你想同他人一個樣子。
你真是想同他人一個樣子﹐而後有羡妬嗎?
其實不是﹐因他人並不羡妬他自己。
你羡妬他人﹐因為你是你自己﹐而又想同他人一樣﹐你自己造出內在的矛盾﹐你才
產生了羡妬。
你真是你自己﹐又何以要同他人一樣? 你喪失你唯一的自己了。
你羡妬人﹐你的本意﹐是要擴大你自己。
但是﹐你誤認了你之所有為你自己。你覺他人所有多於你﹐以為擴大你之所有﹐同
他人一樣﹐即是擴大你自己。如是你有羡妬。
但擴大你之所有﹐不等於擴大你自己。擴大你之所有﹐你自己不曾擴大﹐你仍然感
覺空虛。所以當你獲得他人所有時﹐你又產生其他的羡妬。
不是因為其他可羡妬之物﹐又在誘惑你﹔是你自己內部的空虛﹐逼迫你自己去求充實他
。
但是你走錯了求充實的路﹐你誤認你所有的為你自己﹐你將永不滿足。
回到你唯一的自己﹐擴大你真正的自己﹐你將遠離一切羡妬。
五 說自強不息
什麼是真正的自強不息?
你無論何時不要念你之有所得。當你的心念外部之所得時﹐實際上你的心﹐已為你「外
部所得者」之所得﹐你的自動﹐成了被動。
連你內部心靈之逐漸擴大﹐你唯一之真正獲得﹐你亦不當念他。因為當你念他時﹐
你會停滯了你的心靈之繼續擴大的努力。
自強不息﹐是一永遠創造﹐永不感有所蓄積之態度。
自強不息的心靈﹐是一絕對無依之心靈。
六 說價值理想之無窮
自強不息﹐也不是一絕對無依之心靈﹐因為他依于無窮之價值境界﹐他是要實現無
窮之價值理想。
你覺得無窮的價值理想之實現﹐不知從何處開始﹐使你感著渺茫同畏怯嗎?
你便要知道﹐在你生活中一定有你認識而未實現之價值理想﹐你努力去實現他﹐便
是你的開始。
當你已實現他時﹐新的價值理想﹐自會呈露于你之前。猶如你登上你先望見的山時
﹐再前山的境界﹐便不復渺茫了。
無窮盡的價值境界﹐依著次序展開﹐你只要有無窮盡的努力﹐是可以窮盡價值境界
之無窮盡性的。無窮盡的價值境界﹐不在你的心以外﹔實現無窮的價值﹐只是實現你無
窮的自己。你將有真正的自尊。
七 說生活興趣之多方面化
你要努力去實現無窮的價值理想﹐你必須不怕你生活之內容豐富﹐生活興趣成為多
方面。
你的心感著多方面之興趣﹐如明月之留影在千萬江湖。
這並不會擾亂你的心內在之統一﹐因明月之雖留影在千萬江湖﹐其本身仍長住碧空
。
你不要以為多方面的生活﹐將使你對於每一種生活之意味或價值﹐不能深切的感受
。
在真正嚴肅的生活態度裡﹐各種形式之生活內容。是互相滲透的﹐而加其深度的。
所以你所體驗之生活之意味愈廣﹐你所領略感受之生活之意味亦愈深﹐猶如你所見
的空間愈廣﹐則所見空間當愈深。
八 說理想興趣之衝突
在不同的價值理想間﹐各方面的生活興趣間﹐有時會免不了衝突同矛盾﹐這將如何
解決?
唯一的解決法﹐是反省當下時間空間中﹐所容許你實現的最好的理想﹐可滿足的最
好的生活興趣。
當下的時間空間中﹐一定有他唯一能容許的﹑你所欲實現的比較最好的理想﹐或欲
滿足的最子的生活興趣的﹐只要你耐心去發再它。
你可先發現它﹑先實現它﹑滿足它﹐然後去實現滿足其餘的。
你要知道這不是你失了自由﹐受了時空的限制。
恰恰相反﹐當你以當下的時間空間﹐作滿足你生活的興趣﹐實現你理想的坐標時﹐
你的生活才有了重心。
你的心靈才不復是一夢游者﹐而在實際宇宙中生了根﹐同時賦與實際宇宙以精神的
意義﹐成了實際宇宙中的電臺﹐集中你精神的電﹐而輸于全地球。
你的心靈﹐生根于實際宇宙﹐賦與實際宇宙以精神的意義﹐你的心靈﹐才成為實際
宇宙的主宰﹐而獲得真正的自由。
九 說當下的滿足
也許有的時候﹐環境會完全不容許你實現任何的理想﹐滿足你任何的生活興趣。
那你便當推闡我們前所說的工作之意義即在工作自身的話﹐而明了努力于理想之實
現﹐努力于生活趣之滿足的意義﹐亦即在此努力自身。
只要你真正的努力﹐若得不著結果﹐那由外在的環境去負責。只要你能對於你之真
正努力﹐有充分自覺的體味﹐你將發現﹐你的理想﹐已實現在開始努力的一剎那﹐你的
生活興趣﹐在此一剎那中完全滿足。
只是對於你之努力之充分自覺的體味﹐你常常是做不到的。
十 說自殺
還有的時候﹐你將遇著對你同樣好﹐而絕對衝突的理想﹐在同一時空內﹐要求你實
現它﹐你不能分出其先後之次序﹐而環境又只容許其一﹐這是你無法解決的問題。
但是這時你立刻發現﹐你之不同時實現兩種同樣好的理想﹐由于你的心身是有限的
心身。
你的心身之有限性﹐使你不能實現兩種理想。你的心身之有限性﹐阻礙兩種理想之
實現。它是罪惡之原始。于是你悟到自殺之必要。
但是實際上﹐一切絕對衡突的理想﹐決不會真正是對你同樣好。
你若能耐心去衡量比較﹐一定會慢慢發現其中之一﹐是比較好。你將覺得你仍當留
下你的生命﹐去實現那比較好的理想。不迥﹐在未發現孰為比較好之時﹐為要且同時完
成兩種理想﹐而不惜你的生命﹐你是能忠於你之全部理想的。所人一個因此而能下最大
決心去自殺的人﹐也是可贊許的。
十一 說自殺之失敗
你用了最大之決心﹐去斷絕你之生命而自殺。然而在自殺之際﹐你可為了更大的人
生義務之未盡﹐或以求生意志之不能征服﹐或他人救了你﹐而自殺不成﹐是為自殺之失
敗。
我們說一個曾決心去自殺﹐而又經驗自殺之失敗﹐再重新建立人生的人﹐將成一最
有勇氣的人。
人只在生命存在之際﹐不能真了解生命之意義。只有自覺的走到生命之邊緣﹐而在
生死之際掙扎﹐了解死生之際的人﹐才能真了解生命之意義﹔猶如只有走到海邊的人﹐
才能真了解大地。
只有戰士與自動拖著他生命歷史﹐去奔向虛空的自殺者。他才能真了解什麼是他全
生命的死生之際。
所以一個自殺者﹐如果自殺失敗而復生﹐他于復生後﹐便能再來回顧他所拖去奔向
空虛之全生命歷史﹐他便能真自覺其全生命史中之價值與意義﹐而以之為建設新人生之
資本。這些資本﹐是已讓與虛空﹐而重新獲得之意外的資本。
他自虛空中取回之資本﹐他不把它重沉入虛空。于是將盡量用此資本﹐投資于未來
的生命史中﹐而能冒一切危險而不懼﹐他遂可成為最有勇氣的人。
十二 說內心矛盾衝突之價值
我們雖然說明了你的一切理想興趣之衝突矛盾﹐都可以解決﹐我知道你仍然怕有內
心之矛盾衝突﹐于是當內心之衝突矛盾來時﹐你莫有勇氣去承擔。
你可以說﹐縱然我們能解決一切內心之衝突矛盾﹐然而當我們感受內心衝突矛盾時
﹐我們內心的統一﹐被撕毀向四方分裂﹐雖然最後得了解決﹐我們生命的力量由衝突與
矛盾﹐而互相托消﹐因之變微弱了。
然而你的話﹐根本顛倒了事實。
說矛盾衝突﹐使你生命力量薄弱﹐非全無理由﹐但這由于你未徹底解決你之矛盾衝
突。你若真解決了你之矛盾衝突﹐你將覺你所感一切矛盾衝突﹐皆所以更充實你內在的
自我﹐而使你生命力量更強。
你的矛盾衝突﹐使你生命力薄弱﹐猶如兩股水之互相衝激﹐使他們的水力都不能利
用。但是只要兩股水﹐由互相衝激而滲融了﹐向一河道流下去時﹐他們的力量﹐卻必然
的遠較平靜的兩水之混流﹐所發生的力量為大。
十三 說留戀
你永遠努力實現理想﹐求生活興趣之擴張﹐然而兩個東西拖著你﹐一是留戀﹐一是
疾病。
留戀使你最難堪﹐因為他表示一種有價值的東西之不復存在﹐你是愛有價值的東西
的。
兒時的歡笑聽不見了﹐青春的喜悅不再來﹐壯歲的豪情已消失了﹐一段一段的生活
經驗﹐向迷離的烟霧中沈入。
你愈是捕捉他﹐他愈是遠 -- 遠
你在時間之流中蕩著行舟﹐只看見烟霧迷離中的舟行之迹﹐再也不能溯迴。
過去不能重來﹐現在也要過去﹐過寺又似一無底之壑﹐它將吞盡我們生命自身之流
水。
但是你錯了!
一度存在的東西﹐便是永遠存在的。
你的生活經驗不重來﹐因為他長住在你曾經驗的時候。
他永遠在你經驗他之時。
亦即永遠在你經驗之中﹐
過去的歡笑﹑喜悅﹑豪情﹐永遠在你心之深處﹐灌溉你生命之曲。他們似乎離開你
﹐為的要讓位你的人經驗﹐使你開更燦爛的生命之花。你不能努力你的現在生活﹑未來
生活﹐只留戀他們﹐你孤負他們離開你的意義了。
十四 說疾病
你不要只咀咒疾病。你要想想﹐為什麼在病後覺一切的風物分外的清新。這證明在
疾病中﹐你精神之渣滓﹐隨疾病而傾瀉了。
疾病呼召你的精神﹐從外物的世界﹐到你的身體﹐凝注你精神于身體中﹔然而他同
時使你感到你的身體﹐對你精神是種束縛﹐是賜與你精神之痛苦的。
你的精神﹐因而認識充實革新他自己﹐以求得自由之必要了。你的精神﹐於是在你
不知的境地﹐開始作充實革新他自己的工作﹐把他內部的渣滓﹐自行傾瀉。
如是你在病後總感到一新生命的開始。
所以如你在病後不開始你的新生命時﹐必是你的精神自身病了﹐那需精神之藥物。
(待續)
第五節 說價值之體驗
一 說價值之體驗
你努力實現價值﹐你必需體驗價值。
你必需在自己存在的事物中﹐現實的事物中﹐去看出價值﹐發現價值。
你必需把當前宇宙視作充滿價值之實現的境地。你必需中知道凡是存在的東西﹐在
其最原始之一點上﹐都是表現一種價值的。
當你把現實的存在與價值分離﹐只視價值為個人內心的靈境時﹐你所體驗的價值範
圍太狹小了。
你最後將覺唯有你人人實現價值之鶔心﹐長懸天壤﹐除了那真善美之價值世界之自
身﹐你不知你的心將寄托於何所﹐因現實的存在﹐在你看來都是醜惡的﹐反乎價值的。
你不能忍耐你深心的寂寞時﹐你自己實現價值之努力﹐也而鬆弛了。
所以你必須自現實的存在﹐﹐去發現價值﹐在產生一切罪惡的事物中﹐去發現價值
﹐猶如在污池中去看中宵的明月。因為一切產生罪惡的事物﹐其所以能存在之最原始的
一點﹐仍依於一種價值。
我們是愛有價值者﹐我們帶著期望的心﹐隨處去發現價值。在最平凡的人與人相處
間﹐在最簡單的日常生活中﹐與在人類高尚的文化努力中﹐我們當同樣求了解體驗其價
值。
我們姑且先忘掉世間之一切醜惡吧﹐我們將覺到宇宙人生原是這般可愛的了。
二 說人間之善
你覺得人與慾只有互相殘害﹐人間世是冷酷的嗎?
你錯了﹐在根本上﹐人與人是互相親愛的。
你可曾想: 人相見招呼時﹐總要微笑﹐是因為什麼?
這自然的微笑﹐表示人根本上是歡喜他的同類的。
微笑之下﹐也許掩藏著互相利用的心理﹐良善的語言後面﹐有人們的私欲。
但是﹐人們必須以良善為面具﹐這是證明了人們忘不了良善的。
世間也許有不愛名譽﹐無惡不作的小人﹐也許他還會以他的罪惡自豪﹐說他敢於為
惡。
但是他如此說時﹐他的內心﹐已自以為他如此作是對的了。
「對」的觀念﹐他始終忘不了。
他自以惡為對的﹐所以他為惡了。
他誤以惡為善﹐所以他為惡了。
他依於根本的人類向善之心﹐而後有為惡之事。
惡人的善端不能絕﹐所以惡人都是可以為善的。
你只要使惡人不復以他的惡為善﹐他將為善了。
人們善「善」﹐善以其自身為善﹐善自己肯定它自己。
人們惡「惡」﹐惡以其自身為惡﹐惡自己否定它自己。
善最後是要勝利的。你真如是信仰﹐你將不會感世界永遠充滿罪惡了。
三 說世界之變好
假如你問我現在充滿罪惡的世界﹐真可以變好嗎?
我的答覆是﹐你先問你自己可以變好嗎?
假如你的好者亦可壞﹐你的一切之好可以喪失﹐世間莫有任何的好﹐不可以喪竹人
﹔因為好的種類不同﹐好之為好﹐總是一樣的。
假如你的壞者都可變好﹐世間莫有任何的壞﹐不可以變好﹔因為壞的種類雖不同﹐
壞之為壞﹐總是一樣的。
所以只要你好﹐世界便可變好﹐因為擴大你的好﹐便成世界的好。世界之好壞﹐不
繫世界本身﹐而繫於你自己。
假如你問我﹐你自己可以變好嗎? 我仍可與你以答覆。
答覆是: 你可以變好的。
因為當你問世界可否變好時﹐你是希望世界變好﹐怕世界終不會好。
你問你可否變好時﹐你是布望你好﹐怕你自己終不會好﹐你對好壞無所取捨時﹐你
不會發生這問題。
你發生這問題時﹐你已在取好捨壞了。
你反省你當下的心境﹐你必承認我的話。
你在取好﹐你在向好﹐我相信你可以變好的。
如是﹐你當相信世界真可人變好的。
四 說謙恭
人格的建立始於自尊﹐然而我們對人仍應有一般的謙恭禮敬是為什麼?
因為真正的自尊者﹐必同時能了解他人亦為一自尊者﹐因而必能尊人﹐而對人有謙恭禮
敬的。
而且真正的自尊﹐出於自己對於自己向上精神之自覺﹐自覺自己之向上精神通於無
盡之價值理想。然而人有如此之自尊時﹐同時也覺自己未實現逼些價值理想﹐自覺自己
有未實現之更大之善﹐于是會自然的想到:
也許有許多更大之善﹐已實現在別人之人格裡。
我們不能證明:
別人的人格中無更大之善之實現﹐因為我們永不能了解別人心靈之全境。
而我們愛善之實現的心﹐卻常無間隙的逼迫我們﹐使我們與人接觸時﹐在第一今中
不容已的相信:
那更大的善或已實現在別人之人格裡。於是我們自然的常覺著別人的人格價值或高於我
﹐所以我們對於普通人都有一般的謙恭禮敬。
這是人與人見面時﹐不假安排的會互相點頭的真實原因。
我們把這種禮節﹐只視作社會的習俗﹐人與人互相容讓之象徵﹐那不算了解這種禮
節之真實義。
我們自然發出的對人謙恭禮敬之態度﹐會施於不值得我們對他謙恭禮敬之人。然而
我們縱然發現了別人人格之低微﹐我們仍當有表面的禮節。這也不能只視作社會的習俗
。
這因為我們相信﹐別人人格是獨立的人格﹐他永遠有實現更大之善之可能﹐我們必
須對別人此種向善之可能禮敬。
這是表面的禮節﹐有時不能避免的根本義。
五 說相信人
當你同人接近時﹐莫有十分確切的證據﹐你不要想他也許有不好的動機﹐這不僅因
為你誤會而誣枉人﹐你將犯莫大的罪過。
而是因為當你的根本人生態度﹐是向善的時﹐你的第一念﹐必是想他人亦與你同樣
的好善。
你必是常常希望看見他人之善﹐你將先從好的角度去人。
當你先從不好的角度去看人時﹐你要反省: 你將先從子的角度去看人。
真正的對之相信﹐猶如真正的謙恭禮敬﹐都是由我們愛善之心自身流露出的。他們
是原始的心情。﹐
我們不是先發現人值得我們對他謙恭禮敬相信之處﹐而後對人謙恭禮敬﹐對人相信
。
我們是先有那原始的對人謙恭禮敬﹑對人相信之態度﹐而後能發現人之值得我們對
謙恭禮敬﹑對他相信之處。
假如我們根本是缺乏那原始的態度﹐縱然別人有值得我謙恭禮敬與相信之處﹐我們
也會看不見的。
你要想發現值得你對他謙恭禮敬的人﹐你須有自然發出的對人謙恭禮敬的態度﹔你
要想發現可相信的人﹐你須先有願相信人的態度。
也許有一天你發你所信的他人﹐其好都在表面﹐其內心不可問﹐你沒有法相信他了
。
但是你最好仍是指出他表面的好﹐向他表示我相信你是向好的。因為他還要表面的
好一點﹐確是好的。
你相信他是如此﹐他也將相信他自己是如此。
他表面的好﹐將從他心之外層﹐沉入他心之內層。
人與人間的嫌隙﹐常由彼此疑慮而生。人與人彼此復疑慮著:
別人對我已有不可解之嫌隙﹐于是使彼此之慊隙﹐或真不可解。
彼此疑慮﹐成更多可欵慮之事實﹔彼此互信﹐也造成更多可互信之事實。
六 說寬恕
你對人應當寬恕﹐因為也許他人之對你不好﹐不同于你﹐由於他在努力于你所未見
的更大的善。
縱然你十分自信的知道別人之對你不好﹐不同于你﹐是他犯了罪惡同錯襄﹐你也當
寬恕他。
因為他的遺傳﹑習慣﹑教育﹐只能使他這樣子。
假如他真可以好一些﹐他實際上當已經好了一些了。
假如你希望他好一些﹐這責任便在你身上。
這希望不是你所發出的嗎?
世間有最不寛恕他人的人﹐這樣的人﹐我知道你最難寬恕他。
但是當你能寛恕最不寬恕他人的人﹐努力使最不寬恕他人的人﹐成為寬恕者﹔你的
寛恕﹐成最偉大的寛恕了。
七 說惡惡與好善
你當自好的角度看人﹐你當相信人都可變好﹐對人謙恭寬恕。但是你在與人接觸時
﹐突然發現隱藏於善的面目下之罪惡﹐看見惡人毀滅了真正的善人﹐你親的感到你所愛
的善之喪失﹐你必然忍不住你的義憤。
當你歸來默坐時﹐你可以想一切惡人未嘗無向善之機﹐惡人本身亦可原諒的﹐以致
你可對惡人之犯罪﹐生一種悲憫。
然而因為你之更愛已實現之善﹐你永遠不能制止你明朝遇見同樣的事時﹐將發生同
樣的義憤。
所以為了好善﹐你必然將去作扶持善人﹑懲治惡人之事。如其不然﹐你決不是真正
好善者。
只是你永不可忘了你之惡惡﹐出於你之好善﹐你永不可為惡惡而惡惡。因為當你為
惡惡而惡惡時﹐你的心只以惡為對象﹐向它投射你的恨惡。於是當你恨惡「惡」﹐而不
能去它時﹐你的恨惡達不到它的目的。它失敗了﹐它必將退藏而收歛。 --
因為一切向外的情緒之本質﹐都是如此 --
最後你將覺惡並不值恨惡﹐你自己將與惡調協﹐以至同化於惡。
八 說了解人
你當了解他人﹐以你的心貫入他人的心。
但你當先了解自己﹐因為你只能根據你自己﹐去了解他人。
但是你必需根據你對于你自己的了解﹐去了解他人﹐你才能真了解你自己。
因為在你去了解他人時﹐在他人中﹐你才看見你自己的影子。
你真能了解他人﹐你便能使你自己為他人所了解﹐因為你的心是開的。假如你不能
或不願被人所了解﹐這證明你的心有墻壁﹐透露不出你心之光輝。
有墻壁的心﹐是不能真了解人的。
當你不能為人所了解時﹐你不要即據以證明自己之偉大。偉大的日光﹐決不會使卑
暗的地方﹐看不見他。
真正的心之光輝﹐流入他人的胸懷﹐如水銀之瀉地﹐是無孔不入的。
你要衡量你了解人的程度嗎?
你須先衡量﹐你願被人了解﹑與能被人了解的程度。
九 說隔膜
人與人在某些事上﹐在一個時間中﹐是可以不相了解的。
你的心開了﹐但是他的心總是牢牢的閉著。
你覺得人與人間的隔膜﹐是最大的悲劇嗎?
但是他的心閉著﹐你的心當更盡量的開。
他不了解你﹐你當更盡量的了解他。
當你了解他何以不能了解你時﹐你便不當再勉求他了解你了。
你勉求不能了解你的他了解你﹐你便不能算真正了解他了。
而且你要知道﹐沒有一種事情上的隔膜是永遠的﹐只要大家都有真誠的心。
他的心閉了﹐但是人的心﹐不能永遠閉著﹐那會將人悶死的。
還有﹐任何關閉的心﹐必有他的窗戶。
你的心繞著門牆尋找﹐你必可覓得他的窗戶。
你只要跳入他心之窗戶﹐循著路道﹐你一定會把關閉的門打開。
所難的是﹐你也許尋不著正當的路道。你困在他心之黑暗處。但是你有你心之光來
照耀 -- 這就全看你心光之大小了。
十 說語默
你應當謹慎你的言語﹐因為它是你靈魂的聲音。
你不能說誑。你說誑﹐不僅欺騙他人﹐欺騙自己﹔你說誑是利用了言語﹐言語將要
對你報復。
報復的方法﹐是當你需真實的言語﹐來代表你靈魂的聲音時﹐你會將缺乏適當的言
語。
因為你說誑時﹐你的心與言語分為二﹐言語便會繼續與你的心分為二了。
你應當節制你的言語﹐因為常常沉默是最大的言語。
你不要以為沉默﹐將使你失去與他人交通之媒介。
因為你的精神在不言語時﹐他自己會去尋求更好的表現工具。
你的目光﹑你的呼吸﹐都能更強有力的傳遞你心靈的消息﹐給與你真實的朋友。
十一 說愛
人間的結合﹐最高的﹐是愛的結合。
愛是相愛的人的生命間之滲融者﹐貫通者。
愛破除人與人間之距離﹐破除人與人間各自之自我障壁﹐使彼此生命之流交互滲貫
﹐而各自擴大其生命。
所以愛裡面必包含著犧牲。犧牲是愛存在之唯一證明。
人類個人與個人間之愛﹐最真摯有力的﹐是父母對子女之愛﹐因為這是生命原始愛
流之順流而下。
最肫懇可貴的﹐是子女對父母之愛﹐因為這是生命原始愛流之逆流而上。
最深長雋永的﹐是兄弟姊妹之愛﹐因為這是生命原始愛流之枝分派衍。
最細密曲折的﹐是夫婦之愛﹐因為這是一生命原始愛流﹐與另一生命原始愛流之宛
轉融滙。
最複雜豐富的﹐是朋友之愛﹐因為這是不定數的生命原始愛流之縱橫錯綜。
這五種個人與個人間之愛﹐你至少必須有一種曾真正體驗﹐不然﹐你須忽然悟到超
個人與個人間之愛﹔再不然﹐你生命的泉源﹐將枯竭了。
十二 說離別
在愛裡面﹐生命與生命相滲融貫通﹐成一整體﹐離別與死亡又撕碎他﹐然而你仍不
當只看見此二者之負面價值。
你當知離別與會合﹐是人生應有的節奏。
在離別後的憶念中﹐你的情思向空中拋擲﹐但聽不見它的回音﹐它無著﹐又重落到
你的心中﹐但是它落得更深﹔所以離別愈久﹐將蘊蓄更豐富更深厚之情思。
待重會時﹐它流到你所親的人之心裡。
十三 說死亡
親愛的人死亡﹐是你永不能補償的悲痛。
這沒有哲學能安慰你﹐也不必要哲學來安慰你。
因為這是你應有的悲痛。
但是你當知道﹐這悲痛之最深處﹐不只是你在茫茫宇宙間無處覓他的音容。
同時是你覺得你對他處處都是罪過﹐你對他有無窮的咎心。你覺得他一切都是對的
﹐都是好的﹐錯失都在你自己。
這時是你道德的自我開始真正呈露的時候。
你將從此更對於尚生存的親愛的人﹐表現你更深厚的愛﹐你將從此更認識你對于人
生應盡之責任。
你覺唯有如此﹐才能挽救你的罪過于萬一。
如是你的悲痛﹐同時幫助你有更的人格之實現了。
十四 說愛與敬
真正的愛﹐是愛他人的生命﹐同時是愛他人的人格。
他人的人格﹐是獨立自主的﹐都是會值之實現者﹐都可以實現無盡之善﹐上通於無
盡之價值理想。
所以愛裡必需有敬﹐愛當同時包含敬﹐你施與人的愛與敬﹐必須平衡。
假如你施與人的愛﹐過于你施與人的敬﹐他人在你熱烈的愛之卵翼下﹐雖然感到你
洋溢的愛流﹐可與他更多的溫存﹔他會同時感到你的愛對于他的自尊心﹐是一種壓迫﹔
他或許會感一種不可名言的苦痛。
其次﹐你敬他人的人格﹐是因為他可以實現無盡之善﹐上通于無盡之崇高的價值理
想。然而你之敬他人﹐本于你之愛他人﹐你真愛他人﹐你當使他人成為更可敬。你當努
力幫肋他人實現其無盡之善﹐無盡之價值理想﹐以完成其人格﹐這是你對他人最深的愛
。
愛通過敬﹐而成了最深的愛。
愛通過敬﹐而完成它自己﹐成為真正的愛了。
十五 說對人之勸導
當你的愛通過敬﹐而以完成他人人格為目的時﹐你對他人之過失﹐當不惜嚴厲的勸
導。
但是你必需深切認識人之犯過失﹐其最初的動機都不是壞的。一切過失都生于流而
忘返。所以犯任何重大過失的人﹐你假如問他﹐他都可以找出一好的理由﹐為他全部過
失所依而存在的。所以你最好的勸導人的方法﹐是先去發現他所認為善的﹐並承認他﹐
而加以啟發。
因為人類的一切善行﹑善觀念﹐決不是互相分離。在本質上﹐永遠是互相流通﹑吸
引﹑升化的。你只要能深察道德意識之本質﹐你一定可以指給他看﹐對他說:
你所認為善的﹐如果真要完成﹐便必需連帶具備其他的善行﹑善觀念﹐而改掉你的過去
。
有時﹐你也可以因為他所認為善者﹐為他全部過失之保護﹐你要改造他全部過失﹐
你須先摧毀他所認為善者。但是你必須先估量確實﹐你一定可拿更高的善之觀念代替它
﹐或他的內心定可湧現出其他的善觀念。不然﹐你摧毀了他所認為善者﹐他將自甘墮落
﹐而以其墮落本身為善。
啟發是勸導人最好的方法。啟發時須避免明顯的言語﹐而用暗示的言語。這不是只
為顧念人之自尊心。因為人之過失﹐既然總可找出一好的理由﹐所以人常常可以擴大他
所謂好的理由的意義﹐而替他自己解說。他不一定是有心文過﹐他常是不自覺的自欺。
如果你的話不能折服他時﹐你將加重他的過失﹐而失去你忠告的效果。
這時你所需要的﹐是巧妙的暗示言語。因為巧妙的暗示語言﹐常常能夠在人心不自
覺的暗蔽處﹐開一道側門﹐使他人心靈的光﹐自然反轉來﹐流到其他的善之境界﹐而自
己看見自己的過失。
十六 說愛之擴大
你的生活原始愛流﹐必須流到江河﹐流到海﹐流到洋﹐不然它將要倒流。最後只愛
你自己。愛流之進行﹐永遠是不進則退的。
這是說﹐你當努力擴大個人與個人間的愛﹐依照愛流前進之自然程序﹐而愛你的民
族﹐愛人類﹐愛一切的生命﹐成為無盡的愛。
當你的愛成為無盡時﹐能真實的反觀你的愛之本質﹐你將覺宇宙間只有愛﹐愛是天
心。
你不復覺是你在愛﹐你將覺愛表現于你。
你不復覺愛表現于你﹐你如覺愛之自身﹐對你也有一種愛。
你可以對于愛之自身對你之愛﹐生一種最深的感激之情而流淚。你將愛愛之自身。
當你愛愛之自身時﹐你的愛由道德入于宗教。
如是你的愛發展成最完滿的愛。
十七 說讚嘆與崇拜
當你敬他人人格時﹐你或將發現他人人格中所含之價值﹐遠較你為高。
你覺你不能促進他人之人格﹐只是他人的人格﹐在提昇你的人格。
你的敬逐漸的增加﹐你的愛隱沒于敬後去了。
你似乎只有敬﹐你覺你不配愛。
你伸展你的敬﹐想同他人人格之頂點連接。
但是你覺你的敬﹐只能達到他人格之邊沿﹐你的敬﹐望不到他人格之頂點﹐如是你
的敬﹐轉變成讚嘆與崇拜。
然而讚嘆與崇拜﹐正是你對個人的愛之一種最高形態。
這就是我們對于偉大人物之愛。
你的愛之發展﹐必需包含對偉大人物之愛時﹐你的愛才能至最高﹔所以你需要有心
悅誠服的師友﹐終身歸命的先知﹐足以使你五體投地之聖賢豪傑﹐為你讚嘆與崇拜之對
象。
如果現在沒有﹐你當自歷史中去尋找﹐如果歷史中沒有﹐你當在神的世界去找﹔你
必須讚嘆上帝﹐讚嘆佛﹐視他們如具備最高價值之人格。
十八 說文化
你尊敬人的人格﹐讚嘆偉大人物之格﹔你當尊敬讚嘆由人的人格﹑偉大人物的人格
所創造之文化。
你尊敬人的人格﹐讚嘆偉大人物之人格﹐是尊敬讚嘆其能努力實現極高的價值﹐你
是尊敬讚嘆其所創造之文化﹐你也當自他們在文化中所表現之創造精神者看。
如是﹐你將自文化中看出生命﹔如是﹐你將以文化之生命充實你自己之生命。如是
﹐你將覺文化之生命﹐與你之生命﹐合為一體。如是﹐你的生命將與文化之生命﹐同樣
廣大﹔你生命之開拓﹐將隨人類文化之開拓﹐而日進無疆。
十九 說科學
當你學科學時﹐你若是單純為著當實際的應用﹐你沒有了解科學之精神。
你當自科學中﹐看人類如何以他的思想﹐彌綸宇宙。
要在他思想中﹐描畫宇宙之面影﹔要以他微小的腦髓﹐吮吸宇宙之精蘊﹔要探望至
遠的星雲世界﹐要穿透至小的原子核﹔
要追索生命之起源﹐地球之原始﹔要預測人類之末日﹐世界之命運。
你當自科學中看﹐看人類如何想以他的行動重造宇宙。
要以他的行動賦宇宙以新意義﹐要以他區區的兩手﹐據宇宙于懷抱。
要想控制地震﹐控制日光﹐要想飛度星球﹐建設太空之航路。
要想征服疾病﹐征服死亡﹐要想化穢土為淨土﹐化人世為天國。
你當自科學中看出人類之智力﹐人類之雄心。
如此﹐你將對人類科學之成就﹐致其無窮之讚嘆。
二十 說藝術
如果你欣賞藝術﹐而只為官能之享受﹐情緒之安慰時﹐你侮辱了藝術之尊嚴。你當
自藝術中﹐看出人類精神之最偉大的勝利。
藝術的材料﹐只是物質世界之聲音顏色。
然而經過藝術家的心﹐聲音顏色﹐都成了人類心靈之象徵。
簡單的七音﹐組織成音潮澎湃之音樂。
簡單的五色﹐變成光影重重之圖畫。
簡單的石塊﹐堆積成高聳雲霄﹐橫臥大地之建築。
物質經了藝術家的手﹐成為精神之工具﹐渲染了精神之彩色。
精神經藝術家的手﹐穿了物質的衣裳﹐自由來去于聲色之世界。
這不是精神最偉大的勝利嗎?
二十一 說哲學
當你讀哲學書﹐只是一心去看它如何解決哲學問題﹐一心想看其結論﹐你不能識哲
學之真價值。
你當自哲學中﹐看出哲學家心靈之彌綸萬象。
哲學家以他的心﹐游泳于知識之百川﹐然而他最後要歸于一中心觀念。
他要以一中心觀念﹐說明世間一切知識何以可能。
他視其中心觀念如海﹐以倒吸千江之水。
他縱身自真理之江海﹐擧示人類知識境界中﹐萬派朝宗之大觀。
你必須如此看哲學﹐你才了解哲學之價值。
二十二 說教育
當你自教育中﹐看出人類最高之責任感﹐最卓越之犧牲精神。
真正的教育家﹐是真正的愛之實現者。
因為他愛的是兒童之人格﹐他在兒童中﹐看出無盡向好的可能性。
他在兒童的人格中﹐看出每一兒童﹐都可完成其最高人格之發展﹐都可成為聖哲。
然而他同時看見這一切向好之可能性﹐可永不實現﹐另外有無盡向壞之可能性。
向好是摩天的高山﹐向壞是無底的深淵。
他携著兒童在崖邊行走﹐他永懷著慄慄之危懼﹐他不能有一息之懈弛。
他時時須以他的心﹐透入兒童的心中﹐領著他前進。
他如慈母之育子﹐永不曾想著他自己。
他看見教的兒童日益長大﹐人格日益充實﹐是他唯一之歡喜。
他連完成他自己人格之心﹐都不曾有﹐這是他絕對的犧牲。
我們看出他這種絕對的犧牲﹐正是他最高人格之表現。
然而他並不如是想。這是真正偉大的教育家之精神!
二十三 說宗教
人類之無盡的努力﹐必需求無限與完全﹑至真﹑至善﹑至美為歸宿。
否則他將覺其努力繫于虛空﹔所以在宗教中﹐人類相信至真至美至善無限與完全之
神。
你說人對神似乎太渺小了﹐他只覺充滿了罪孽﹐他在求神之助力﹐要神來超度。
然而人真相信神時﹐神在人心中住了。當無限住于有限時﹐有限即不復只是有限了
﹔當完全住于不完全時﹐不完全即不復只是不完全了。
人戰勝他的欲望﹐克服他的有限與不完全﹐而體合于無限與完全。
克服自己比保存自己﹐是更艱鉅的工作﹐而神只保存其無限與完全之自己﹐人類似
比神更偉大了。
如果神創造人類﹐他即是在創造比他更偉大的東西。
神能創造人類﹐神比人又更偉大了﹐然而神依然住在人心靈之中。
當我們真能玩味此連環的真理時﹐我們當另有一宗教的智慧。(待續)
第六節 說日常生活中之價值
一﹑說在日常生活發現價值
你說:
「我們不能只讚嘆人類文化之偉大的成就﹐我們還須回到日常生活之世界。無論哲學家
怎樣想崇高的價值理想﹐我們日常生活之世界的支配者﹐還是飢餓﹑愛情﹑名譽﹑權位
﹑金錢﹑實際政治﹑實際經濟﹐那都不是什麼價值理想﹐那是我們生活中必需的事實。
」
但是你錯了﹐當你真以價值的眼光去看世界時﹐世界只是價值之流行境界﹐一切人
生事業﹐都依于價值之實現。你說的那些﹐其本質仍是實現一種價值﹐你仍當努力實現
價值于其中。
當你只從實際的必需去看那些時﹐你同我們分手了。
二﹑說飲食
假如你說: 飲食是為的滿足你的食欲﹐你錯了﹐因為你不知道何以有食欲。
假如你說:
你有食欲為的保存生命﹐你也錯了﹐因為你不知道何以有保存生命之本能。
假如你說保存生命之本能﹐是生物所同具﹐生物要求存在﹐所以有此本能﹐你也錯
了。因為你不知道﹐世界何必有賴很多飲食而後存在的生物﹐自無生物的世界進化而來
。礦物不需什麼飲食﹐豈不更存在得久嗎?
人飲食為的什麼? 我們說: 人飲食﹐是為的使他生命的意義﹐貫注到食物裡面。
當食物到口中時﹐身體外的物﹐流到身體內來了﹐身體與外物開始溝通了。
這溝通﹐是要產生一種身體與食物之互相滲融。粗糙的食物﹐將變成精緻的細胞﹔
低簡單的構造﹐將變為高級複雜之構造﹐高級複雜的構造中﹐將呈現更完整的和諧。
更完整的和諧﹐即是新的價值之實現。
我們在飲食﹐我們是在新開始實現一種新的價值。
飲食之實現價值﹐與人生一切活動之實現價值﹐在本質是同類的。
一切價值﹐聯係成一由低至高的層疊﹐最低的價值上通最高的價值。
假如低的價值之實現﹐為高的價值的實現之必需的基礎﹐低的價值之實現﹐與高的
價值之實現﹐可是同樣神聖的。
所以飲食本身不是罪惡﹐罪惡只產生于為低級價值之實現﹐而淹沒我們高級價值之
實現的努力的時候。縱飲食之欲﹐才是罪惡。
然而我們真知道我們之飲食﹐是為實現一種價值﹐我們是為實現此種價值而飲食﹐
我們將永不至縱飲食之欲。因為一價值觀念透露至欲望之前﹐它將牽引高級價值觀念﹐
來權衡此欲望之自身。
我們將為實現更高級之價值﹐而節制我們的飲食。如果更高級價值之實現與飲食衝
突﹐我們將全會犧牲我們飲食之欲﹐來實現更高之價值。而且如果宇宙間有一種最高之
價值﹐其中包含一切價值﹐如宗教家所實現之價值﹐我們實現了那種價值﹐我們當不需
飲食。這是可能的﹐假如人不信﹐這證明他還沒有了解飲食的意義。
三﹑說男女之愛
假如飲食不是為求生存﹐男女之愛生于性的要求﹐最後為傳種的學說﹐亦明顯錯了
。
我們不要因看見兩性間有形色的慕悅﹐身體的接觸﹐以為真有所謂生理要求。
要知道身體的接觸﹐只是一外部之象徵符號﹐這符號所象徵的真實意義﹐才是身體
接觸的內蘊﹐猶如詩意本身為詩句之文字之內蘊。
這內蘊是一個生命精神﹐要與另一生命精神相貫通。兩個生命精神﹐要共同創造一
種內在的和諧﹐而後每一生命﹐都具備一種內在的和諧。
形色的慕悅﹐其實只是所以祛除兩性間距離之一種工具﹐其作用是消極的而非積極
的。男女之所以必需衰老﹐而失去他們青春的光彩﹐就是因為在他們的距離既祛除﹐內
在的和諧既創造成功以後﹐便須復歸于那本原的素樸。
我們也不要看了兩性的結合﹐以為真為的傳種﹐兒子的身軀﹐也只是一象徵的符號
。
所象徵的是他父母曾有一種內在的和諧。這內在的各諧﹐宜有一實際存在之兒子的
完整的軀體﹐來作證明﹐而表現於客觀宇宙。
兒子的軀體﹐是父母之內在和諧的象徵﹐父母的軀體﹐是父母之無窮代父母內在和
諧之象徵﹔而兒子又將與其他異性﹐共同創造內在的和諧﹐而有無窮子孫。所以每一個
男女的軀體﹐都是無窮的內在和諧之系統相滲透之象徵﹐他又將滲透入一無窮的內在和
諧之系統﹐而被象徵。
和諧是宇宙之一種美。
和諧之價值﹐宇宙之美之價值﹐要求具體實現他自己﹐創造出男女的愛情﹐子孫的
身軀﹐要人類的生命永遠延續下去。
所以在男女的愛中﹐從根本上看﹐原無所謂生理要求﹐身體接觸。它們只是象徵之
符號。它們只是和諧之價值﹐要求客觀化具體化﹐而透露于我們的影子。人們之常須經
度此影﹐他們只為達到「真實」。
男女之愛﹐依於和諧之價值之一種表現要求。他有宇宙之意義。
所以為了達到「真實」﹐人們也可以毀滅此影子。相愛的男女可以殉情﹐而共同焚
化他們的身體于火山之下。
生物學家對它的解釋﹐永遠只是表面的。
四 說婚姻
婚姻是男女之愛凝注成的形式。
但是婚姻制度存在之根本意義﹐不是為的保障男女之愛﹐也不是為避免社會的糾紛
﹐那些只是婚姻制度之附帶的效用。
婚姻的要求﹐乃依于男女之愛要求永遠繼續﹐互相構造﹐而日趨于深細﹐實現兩人
格間最高度的和諧。一夫一妻的婚姻制度﹐把男女關係固定﹐使有真正心靈之滲透。如
我們之把兩鏡之地位固定下﹐而使它們真能傳輝互瀉。其所以要互守貞操﹐亦不是依於
男女之互相佔有﹐而是因為必需一鏡對一鏡﹐乃能映放上彼此之全部的影子﹐不然則將
鏡光交加而錯亂。
人類不是為要保障男女之關係﹐避免社會的糾紛﹐而製造出一夫一妻的婚姻制度。
以互相限制。乃是因為男女之愛﹐生于兩人格間要求和諧﹐和諧之價值自身要求絕對的
繼續﹐永遠的表現于男女兩人格間﹐所以形成了外表似乎在互相限制的婚姻制度。
假如我們只認識此制度之限制的效用﹐我們不算了解此制度之積極的價值。
五 說男女之愛之超越
我們了解男女之愛﹐是實現兩性間生命精神之和諧價值。我們便須在男女之愛中﹐
努力於此和諧價值之實現。
但是正因為我們了解男女之愛﹐不外是實現兩性間之一種和諧價值﹐我們便可超越
男女之愛。因為和諧價值之觀念﹐到了我們男女之愛之欲求之上﹐便能轉而支配此欲求
本身了。
于是我們可為了要實現他種之和諧價值﹐如民族之和諧﹑人類之和諧﹑或其他更高
之價值﹐如文化之價值﹐而與男女之愛衝突時﹐犧牲男女之愛。
于是我們在不幸的婚姻中﹐我們覺不能實現我們理想之和諧價值時﹐我們可以立刻
轉移我們的活動﹐以實現其他的和諧之價值或其他之價值。
于是我們亦可以學許多偉大的哲人﹑宗教家﹐反顧其靈魂的秘藏﹐在自己心中發現
永遠的女性﹐具備最高貴的男女之愛中﹐同樣內在的和諧﹐不必待人間的伴侶﹐在終身
孤獨中﹐仍然能獲得寧靜與滿足。
六 說名譽心
你為什麼要名譽﹐要人尊敬你? 因為你自己尊敬你自己。你為什麼尊敬你自己?
因為你自認你之人格是有價值的。雖然你對於你之價值在何處﹐未必都有明顯的自覺﹐
然而你的直覺﹐必然是如此。所以自根本上說﹐你之望人尊敬﹐要名譽﹐是因為希望人
能認識你人格的價值。不然﹐你何以只將你的好處﹐向人表示﹐而隱飾你的壞處?
你之望人尊敬﹐要名譽﹐是希望人的心聯結於你的心﹐同分享你人格之價值﹐希望
你人格之價值﹐表現於他人之心而普遍化。
價值普遍化﹐本身是一種更高之價值。
你是為實現此更高之價值﹐而有名譽心。這是名譽心之真正起源。
但是你希望人認識你的價值﹐你同時當努力認識他人之價值。
當你發現他人人格之價值﹐高於你時﹐你必需更努力宣揚他人之名譽。
當你以為他人尚不能對你人格之價值﹐作適當之估量時﹐你不可怨尤。
因為也許你對於自己之估量是錯了。 實際上﹐你對於你自己人格之估量常常錯
的﹐你是必然的免不掉把你自己估量過高。
這不特因為你自己對你自己太近了﹐眼前的手指﹐看來總是比遠山高的。
而是你常分不清楚你實際的自己與你可能的自己﹐因為你人格是不斷發展之歷程﹐
你常本能的以你可能之自己為實際之自己。
你所可求人認識的你之人格價值﹐至多只能限於你實際之自己。但由於你分不清你
實際之自己與可能之自己﹐你自視你可能的自己必高之故﹐你于是常有過度的名譽心。
你有一種深植根的預支他人尊敬之衝動。
所以他人永不能滿足你的名譽心。你的名譽心﹐常與一種原始的自視過高之幻覺相
伴﹐它必須不得滿足。它之不得滿足﹐是它有相伴之幻覺時應受的懲罰。
假如你確知你並不曾把你自己估量過高﹐而他人對你自己之估量是錯了﹐你當知道
這由於他人心靈之限制﹐你當原恕他。
假如為求人尊敬而改變你的價值觀念﹐去作你認為價值更低的事﹐你是忘了你求人
尊敬的本旨。
你望人之尊敬是要人認識你人格之價值。
你捨棄你原有的價值觀念﹐以求合於他人﹐你已不是你自己了。
你求人尊敬之本旨不是壞的﹐你忘了你求人尊敬的本旨﹐卻產生了你求名譽之一切
罪惡。
而且我還要告訴你﹐人格內部之精神價值﹐在生前﹐別人總不會對之有正確之估量
的。除了因你與人之實際利害關係及人之見識不同﹐使你有不虞之譽﹑求全之毀外﹐你
在生前﹐別人對你之精神價值﹐總估量得過低的。
這是因為你身體存在時﹐人總是把你當作一身體與精神之混合物看。
人通常只有對人之精神﹐才能以向上眼光看﹐而對人之身體﹐總是以向下眼光看。
所以人想著你之身體存在﹐而來對你之精神價值作估量時﹐常會估量得較低的。
所以人所真尊敬的人﹐總是不見其身體存在古人﹐其次便是在很遙遠地方的人。因
此你更不應希望你所見之一切人﹐能給與你以認為應得之尊敬與名譽。
七 說權位
在權位的要求中﹐你要人服從你﹐你總想你是對的﹐你的意旨是有價值的。在你的
直覺中﹐必然如此。所以要求名譽之本質﹐在使人認識你自以為有價值之人格﹔要求權
位之本質﹐在使人奉行你自以為有價值之意旨。
使人奉行你認為有價值之意旨﹐使人之行為亦含價值﹐這本身是一創造更高價值之
工作。權位的要求﹐最初亦不是壞的。
在你要求名譽時﹐你當尊敬更有價值的人。
在你要求權位時﹐你當讓最大的權位﹐歸諸其意旨最有價值的人。
當你確知你的意旨是最有價值時﹐你當盡量公布在你的意旨。如果你的意旨﹐真是
最有價值的﹐權位一朝會歸於你。
如果以人們的自私﹐而權位不能自然的歸於你時﹐你亦當知道是人們心靈的限制。
除非你出於真誠的愛人心﹐要使人奉行你自認為價值的意旨﹐而使其行為亦更有價
值﹐因而提高其人格時﹐你不可為權位﹐而不惜以任何方法﹐爭取權位。因為你為權位
而求權位時﹐你已喪失你求權位之原始目的了。
八 說政治
人人有他自認為有價值的意旨﹐要求他人共同奉行﹐見諸事業。
於是人們有政治的活動﹑政治的組織。
在政治的活動中﹐人們各種有價值的意旨﹐在互相爭衡﹐但是最後是要求互相滲透
﹐成一種和諧。
這和諧﹐是國民公共意旨之表現﹐這和諧是一種更高之價值。
政府組織之使命﹐是實現此種更高之價值。
最偉大的政治家﹐是最能努力實現此種價值之人。
政治家努力實現此更高的價值時﹐在他的人格中﹐復實現一更高之價值。
當人們把政治視作少數人統治多數人﹐或把政治的活動﹐只視作爭取多數人的順從
﹐不重其互相滲透所成的和諧時﹔或把政治家只視作公共的僕役﹐而非同時在實現其人
格價值時﹔人們都未了解政治活動本身所包含的價值。
九 說物質需要
人類為實現其精神價值﹐不能不需要相當的物質條件為基礎﹐但是我們不能因此說
﹐人類精神受了物質之限制。
因為當物質為實精神價值之基礎時﹐物質己包孕了精神的意義。
純粹精神是最可貴的﹐然而更可貴的﹐是使物質產生精神的意義。
精神真正的戰勝﹐是在它敵人的城堡上﹐插下他耀目之旗幟。
十 說社會經濟
少數人擁據資財﹐而大多數人窮困的社會經濟﹐我們必當改造它。
但不可只是說人人應有同樣生存與享受之權利。
你想少數人以物質之享樂﹐而淹沒其精神之發展﹐多數人以物質之過於缺乏﹐而停
滯了精神之發展﹐世界還有比這更大的悲劇嗎?
社會經濟需要公平﹐公平使社會的各個人都能發展其精神﹐實現其精神價值﹐所以
公平本身是一種價值。
所以我們必需改造不合公平標準之社會經濟。
當一些哲學家﹑宗教家﹐鄙棄社會經濟改造的工作時﹐他們己不是真正精神價值之
愛護者。
我們必須看出最偉大的社會經濟改造家﹐在實際上正是精神價值之最偉大的愛護者
﹔我們自己才可算精神價值之愛護者。
最後的話
人生的一切努力為的什麼? 都是為實現一種價值。
科學哲學實現真﹐藝術文學實現美﹐道德教育實現善或愛﹐宗教實現神聖﹐政治實
現國家中的和諧﹐經濟當實現一種社會的公平﹐以至飲食﹑男女﹑名譽﹑權位之要求﹐
都本於一種價值實現之要求。
除了實現價值以外﹐人生沒有內容了。
你必需以價值觀念﹐支配你的生活。你當體驗一切事物之價值﹐你當認識一切似無
價值的東西﹐似乎只表現負價值的東西﹐似乎只表現負價值的東西之價值﹐你當自實現
價值處﹐去看人間社會﹐你當使你之日常生活流滿價值之實現﹐以豐富你的生活﹐完成
你之人格。
這是我最後的話。
認識體驗價值而實現之﹐實現價值亦即更能認識體驗價值﹐這是我們的訓條。但是
訓條﹐只是一抽象的態度。
我們不曾論到一切價值之內容是什麼﹐價值有多少類。
因為對於你己能體驗的價值﹐不需我們的討論。對於你尚不曾體驗到的價值﹐你的
工作只是去體驗。你不去體驗﹐沒有人能告訴你它是什麼﹐猶如沒有人能告訴聾子以音
樂的趣味。我們也許可以使聾子知道音樂相伴的﹐是什麼一種心靈之振動。這是許多價
值哲學家所作的工作。但是他們的工作﹐並不能告訴你價值本身是什麼﹐猶如物理學家
不能告訴聾子音樂之趣味是什麼。感受音樂﹐是了解音樂之唯一道路﹔體驗價值﹐是了
解價值之唯一道路。價值本身永遠是離言的。它只是你體驗它的時候﹐為你所了解﹐除
了這個時候﹐它永遠是默默無聲。
我們也不曾論到各種價值如何統一。
因為你尚須多方面開始你價值之體驗時﹐你不需要問價值本身如何統一。「統一的
價值系統」一觀念﹐將成為你體驗價值之努力的桎梏﹐而限制你所認識之價值領域﹐乃
自以為最高之價值﹐已為你所把握。
當你真需要統一的價值觀念時﹐你自然能反觀在你努力實現價值之活動本身之各種
價值﹐是在互相滲透融化﹐在啟示出一中心﹐此中心同時涵融一切價值。
我們也未論到什麼活動價值高﹐什麼活動價值低。
因為每一種活動價值之高低﹐不必繫於該種活動自身﹐而常繫於該種活動﹐在你全
部生活中﹐能引發的向上力是全部。然而什麼活動更能使你向上﹐你自己是知道的﹐而
且亦只有你自己真知道。假如你不知道﹐唯一的原因﹐只是你不曾反身看你自己﹐或你
不自覺的自欺了。
我們也不曾論到我們口何有實現高級價值之自由﹐而避免罪過。因為你真努力實現
價值﹐你將覺價值本身﹐永遠呈現于你心靈之前﹐在吸引你向上。你能自由﹐因為你希
望自由﹐因為你希望自由﹐沒人能束縛你﹐限制你﹐因為你的努力在內而不在外。
你能有避免罪過之方法。因為在你希望避免罪過之一念中﹐罪過已開始去除了。過
去的罪過永遠在過去﹐你當下能反觀罪過的心之自身﹐永遠是清明的。只要你能改去罪
過﹐你將了解過去罪過之所以一度產生﹐正為使你認清它的面目﹐而致再犯。
我們認為這些問題的產生﹐常常在你停止對於價值實現之努力的時候﹐此時你是在
外面看你口何努力實現價值。在你的心沉入此努力本身中時﹐這些問題自己﹐會還著它
的答案﹐所庂在我們的題目中﹐我們把這些問題避免了。
餘 音
真理的世界是無盡的海﹐可以任你去航行。
你隨處可以開始你的航行﹐你隨處都可選擇為絕對的中心。
它茫無畔岸﹐你的心靈的船﹐將永不會同他人心靈之船衝突。只要你是真正的航行
者﹐你可以同別人心靈的船﹐向任何方向違反。
人間矛盾的真理在在真理的海中永遠的和諧。
一切真理﹐只說它自己是真﹐決不說此外無更高的真理﹐與它不同的真理。
所以假使你所見與我相悖﹐或我所說的不能使你滿足﹐你當自己去選你的航程。
你是唯一無二的人格﹐你是宇宙一獨立的中心﹐你應當不同于他人﹐你本當自己去
選擇你的航程。
我知道你有更偉大的航程﹐只要你拔起你心靈之錨。
我也將更往前進﹐我們將在那遙遠的海天一色之際﹐互相招手。
二十八年一月
第二部 心靈之發展
導言
當你由上部生活之肯定﹐而反身看你自己的生活﹐求充實你內在的自我﹐知道世界
充滿價值﹐以肯定你自己于世界時﹔你的問題﹐變成如何反身看你自己的生活﹐充實你
內在的自我﹐如何包攝外在的世界﹐于你內在的自我之中﹐將你內在的自我擴大﹐至與
宇宙合一。你的問題由內外之和諧﹐變為內外之滲透。你將不復只是要擺脫外物之束縛
﹐暫求苦樂情緒之超越﹐認識你唯一之自己﹐知道以自強不息的態度﹐去實現價值﹔而
是要反觀你的心靈﹐如何逐步的發展﹐內心如何逐步的開闢﹐以貫通于外界。你的問題
﹐由人生現象的體驗﹐變為心靈自身之發展的體驗﹐由廣的變為深的了 --
本部就是要答覆你這疑問。
但是你看我此部﹐你必須先忘掉你的一切習見知識。連我在前部中所講的一切﹐你
也要完全忘掉。你要沉下你的心﹐讓我的話﹐暫時作為你之一鏡子﹐來反觀你如何可由
內界以貫通外界﹐來認識你生命之海底的潛流﹐是如何進行的。你將由此而得一內外界
確可貫通的證明﹐以後你可以任意去尋求貫通內外界之任何航道﹐而不必承受我的任何
一句話。因為我的話只有引導的作用﹐沒有一句話不可修正補充﹐以提昇轉換其意義的
。我的話對于我要陳述的真理之自體﹐只如一根繞地球的線。地球的面積之上有無窮的
線﹐而地面所包圍之體積﹐才是真理之自體。本部分五節:
一﹑心與自然之不離
二﹑心靈在自然世界之發展
三﹑心靈之自己肯定與自己超越
四﹑心靈在精神世界中之發展
五﹑精神自身之信仰
第一節 心與自然之不離
一
「前不見古人﹐後不見來者﹐念天地之悠悠﹐獨愴然而涕下。」
你可曾在高山頂上獨立蒼茫? 你可曾在此時﹐有過人生最深的悲涼之感?
你可曾在此時﹐想過: 誰是我? 誰是世界? 我與世界﹐如何連結起來?
你可曾在此時閉目﹐讓心靈暫時忘掉了一切﹐似乎一切都沒有﹐忽然張目頓見森羅
萬象的世界﹐呈現在你面前﹐而感到無盡的驚奇?
這森羅萬象的世界﹐如何會呈現于你﹐你在裡面似乎佔如是之渺小的位置?
你似乎覺你如初降落至人間的亞當﹐一切對於你﹐都是生疏神秘不可測?
你瞳焉若初生之犢﹐對於一切都覺得新妍﹐不知其故!
當你真正感到這些時﹐你可以入哲學之門了。
二
哲學問題的開始是問: 誰是我? 誰是世界? 我與世界如何聯結?
哲學智慧的開始﹐是認識我的世界即在我之內﹐我之所以為我之內容﹐只有關于世界之
一切﹐我與我的世界﹐本來未嘗分離。你當試反省你所謂你之內容﹐離開關于世界之一
切經驗之外﹐還有什麼? 你所謂世界﹐離開你經驗的世界之外﹐還是什麼? 你將發現:
你所謂世界﹐是你經驗之一端﹐你所謂我﹐是你經驗之另一端。你是「能」﹐世界是「
所」﹐能所二者﹐同融攝于你的經驗中。
所以你不能說﹐你的心是在內﹐世界之一切對象﹐絕對離心而存在於外。
你必需先知道﹐在你之直接經驗中﹐你的心與其對象慘案嘗離。
你望著白雲的變幻﹐你的心便在白雲裡。
你聽著松濤的澎湃﹐你的心便在松濤裡。
你想著你親愛的人﹐你的心便在你親愛的人身上。
你的心在此﹐實際上與你所認識之對象未嘗離。
三
在你直接經驗中﹐你與你所認識之對象不離。此外﹐你亦永不能說真有絕對離心之
對象。
你以為門前的山﹐你不見它時﹐離開了你的心﹐真在心外嗎?
當你不想它時﹐你不能說它離開你的心﹐在你心內或心外。
當你說它在你心外時﹐你已經想它﹐它已在你的想念中﹐已不是在你的心外了。
四
你說那若干萬萬年前的化石﹑月球的背面﹑原子電子之構造﹐你不曾經驗過﹐那是
不錯的。但是你雖不能經驗﹐你或可人在某種條件之下經驗。假使你有天使之翼﹐你將
見月球的背面之丘陵原野﹔假設你能逆著時間之流倒航﹐追趕上若干萬萬年前的光波﹐
你將見若干萬萬年前的化石初凝成的情況。
假如你能把原子系當作太陽系﹐你之住在電子上﹐如你之住在地球上﹐你將看見原
子中電子運行之軌道。此亦許是不可能﹐但是你至少能經驗原子系發出的光譜。
你說它們存在﹐你必須先承認在某種條件﹐某種情形之下﹐有為你經驗之可能﹐或
經驗它所發生的某種直接間接的作用之可能。若果它們在任何條件情形之下﹐都不能為
你所經驗﹐你亦不可能經驗其任何作用。我請問你依何種根據而說它們存在﹔說它們不
存在﹐有何不可? 你試細細想想。
它們之存在﹐至少依于它們之作用﹐有一種為你經驗之可能。
在你說他們存在之意義中﹐就含一種其作用可經驗之意義。
全離開了可經驗的意義﹐它們無所謂存在。
它們之存在意義﹐與可經驗的意義不能離﹐即它們之自身﹐與它們之可為你心之對
象﹐不能相離。
它們存在﹐根據于它們可為你心之對象。
它們不能真正離開你的心而存在﹐它們不能真正的在你心外。
五
你可說:
縱然一切存在的外物﹐都是在某情形之下可經驗﹐存在之意義與可經驗之意義不離﹐然
而存在的外物之範圍﹐總比我們實際經驗之範圍廣﹐存在的外物﹐時時變更我們的經驗
。
我正閉目凝神﹐何處來了桂子花香﹐引動了我的懷思?
我正步月行吟﹐何處來了電閃與雷鳴﹐阻撓了我的詩興?
存在的外物決定我們的經驗之內容﹐外物之存在在先﹐我們之經驗在後。外物存在
時﹐我們可尚未經驗。所以物在我們心以外﹐物離心而獨立存在。
但是你的話仍然錯了。
當你經驗桂子花香時﹐你之經驗此時開始﹐而桂子花之如是之香﹐亦在此時開始。
桂子花之如是如是香﹐以前之他人或你﹐從不曾有同樣的經驗。所以桂子花之如是
如是香﹐亦是從不曾有的香。桂子花之如是如是香﹐是在你經驗它時它才存在。它如是
之香﹐並不先於你的經驗而存在﹐而是與你經驗之存在同時的。
你說桂子花未有如是如是之香以前﹐桂子花本身總是先存在﹐這話自某一意義說﹐
我不否認。
但是你當知道﹐你的心在未感覺桂子花以前﹐己然存在。桂子花之如是如是香﹐總
是你先存在的心﹐與先存在的桂子花﹐合作的結果。你可說外界存在的桂子花﹐決定你
這經驗﹐你又何不可說內界存在的你的心﹐決定你這經驗。
你的經驗﹐待心物二端而構成﹐便是在繼續的要求聯結﹐不然﹐在經驗中它們之聯
結如何可能。
這證明心物兩端﹐原有一意義之內在的聯結﹐所以才有外表的聯結之要求。
當你知道一切存在者存在之意義﹐根據於其可為你經驗之意義﹐可為你心之對象之
意義﹐知道心物兩端﹐原有內在的聯結時﹐我們可以談心靈之發展了。
第二節 心靈在自然世界之發展
一
你說你對於外物最原始的造成識﹐就是感覺。
你望著白雲﹐你的眼感覺了﹔你聽著松濤﹐你的耳感覺了。
但你可曾想想: 你為什麼能感覺?
你說物接觸你的心﹐心物二者合成一不離的全體﹐所以你的感覺﹐你的話仍然太淺
了。
你感覺﹐是為你能超越你身體所在的﹑所謂實際的空間的限制﹐而連結於另一空間
中的存在。你身體所在的實際空間是在此﹐而白雲是在天上﹐松濤是在遠遠的山前。然
而你感覺它們。這不是你的心超越了你的身體所在的實際空間的限制嗎?
在你所謂物質的空間中﹐一切物質﹐只是縱橫布列﹐各有各的位置。
然而在你感覺中﹐不同位置的身體感官之物質﹐與所謂外界之物質﹐連結起來了。
二
在純粹的感覺中﹐你所見的白雲﹐只是一單純的白色之團。你不知它是白雲﹐亦不
知它是白﹐因為純粹的感覺是突然的一感﹐最初並無所謂是什麼。
你知它是白雲是白﹐你是將此當前所感之白雲與白﹐同你過去所感之白雲與白﹐相
比較﹐相湊泊﹔你將現在所感﹐融於過去所感﹐你才知它是白雲的白。
你為什麼能以現在所感﹐融於過去?
只是因為你不把現在所感﹐固定於現在。你把現在與過去聯結﹐使過去的不復只是過去
﹐現在的不復是純粹的現在﹐你是超越了實際時間的限制。
你超越了時間的限制﹐而後知其是白雲的白。
你之感覺白雲與白﹐必等到知此白雲是白時﹐你的感覺才真正完成。
然而你知此白雲是白時﹐你已超越了時間的限制。
所以你真正的感覺之完成中﹐一方超越了空間之限制﹐一方超越了時間之限制。
你不要把這當作平凡的事實。
你當由此了解你的感覺﹐在超越空間限制的意義中﹐是物質世界之聯繫者﹐在超越
時間限制的意義中﹐是你前後所感之聯繫者。
這是你的心建設它自己之等人步。
這是你心之活動的初階。
三
然而感覺只是你心之活動建設它自己之第一步﹐只是你心之活動之初階。
在感覺中﹐你的心只對著你的對象﹐它沉沒于它的對象中。
它包含超越一實際時空的意義﹐但它不曾自覺超越一實際時空。
你的心在何時自覺超越一實際時空? 在你由回想而自覺你的感覺的時候。
你在回想你的白雲之感覺的時候﹐你是離開了你當前所感覺之白雲﹔你重現你白雲
之感覺﹐于你的心中﹐猶如鏡中之影。
這時最初的感覺﹐已過去了﹐時間已變了。時間變化﹐你在空間的位置亦變了。你
在你心之鏡中﹐重現此感﹐你是在另一時空中﹐重現此感覺﹐你自覺超越原來的實際時
空了。
你由回想而自覺你的感覺﹐自覺籠罩著你的感覺。自覺繼續它自己﹐把你的過去﹐
貫通到你的現在。你經度自覺箘造成之通路﹐你可以在「現在」﹐重新生活你的「過去
」。所以你能憶起你十年前的舊游﹐懷念你千里外的故鄉。
物質的運行﹐必須依著時間自然的順序。你的身體已老﹐決不能再成十年前的身體
﹔你必跋涉長途﹐才能重到你的家園。
然而你的心能回想﹐能超越了時空之自然限制﹐由自由回想﹐而任意顛倒時間空間
之自然順序。
四
你的回想﹐只是重現過去。你的心更高的活動﹐是根據你的回想﹐而知當前事物之
關係或意義。
你看見宿鳥歸林﹐你知道暮色將蒼然來。
你看見城外的古塔﹐你知道快要到家。
你知道宿鳥歸林與塔之一種義﹐但是你為什麼能夠?
這是因為你能根據你過去經驗中的回想﹐知道宿鳥歸林與暮色﹑塔與家常聯係﹐這
一端常通到那一端。所以當你看見宿鳥歸林與塔的一端時﹐你的心便流到暮色與家之端
﹐而了解宿鳥歸林與塔之意義了。
這時你的心之活動﹐是由現在回到過去﹐又將過去隸屬於現在﹔由外物之感覺到內
在之回想﹐由內在之回想以解釋所感覺之外物。
由外到內﹐又由內到外﹐你的心﹐開始貫通你的世界了。
五
但是你更高的心理活動﹐不只是了解當前事物之意義﹔而是推擴你對於當前事物意
義之了解﹐而了解其他事物之意義。你見著梧桐一葉落﹐知秋天到﹐更知天下皆秋﹐棲
霞山的楓葉已漸紅了。你想著秋出人在畫中行之情致﹐你忍不住策杖出門。
你由梧桐一葉落之意義﹐而知秋天到﹔由秋天之意義﹐而知棲霞山的楓葉之紅﹔由
秋山之意義﹐而知秋山之情緻。你的心﹐由第一回想到第二回想﹐到第三回想﹔由一事
物到二事物﹐到三事物。你的心往來於回想與外在的事物之世界。你的心之光﹐射到你
回想的世界與外在事物之世界﹐又反復的繼續至於無窮。你亦可由當前事物之感覺﹐而
引起繼續之思想﹐由此以開闢你思想之世界。
瓦特看見蒸氣衝出壼蓋﹐而知極大的蒸氣﹐當推動極大的機器﹔牛頓看見蘋果落地
﹐而知萬物皆相吸引。
他們卓絕的科學天才﹐只開始於他們能儘量推擴其所見的當前事物之意義。
義意如何推擴﹐思想世界如何開闢﹐那是另一問題。我們現在所要說的﹐只是推擴
當前事物之意義﹐本於你之回想反省﹐這是你的心之更高活動。
六
在你能努力推擴你對於事物意義的了解時﹐你的心是盡量的將你回想中之過去經驗
﹐貫通到外在的事物之世界。你是對於貫通你與世界﹐作了更大的努力。
但是你尚不會真正貫通內界與外界。因為你始終尚覺著外界的事物在你之外﹐其意
義待你去了解。你的心﹐一直在探尋中﹐不曾發現:
外界即足以表現你自己。所以你之更高的心之活動﹐是發現外界事物之形色的世界﹐即
是你自己生命經驗之象徵。外界事物之意義﹐即是你生命經驗本身之意義。
問君能有多愁﹐恰似一江春水向東流!
你看見春水繼續不斷的流﹐水遠無盡。永遠無盡﹐是它流行中包含的意義。他把它
之「永遠無盡」抽離出來﹐而推擴出去﹐你發現它之「永遠無盡」﹐與你愁思之「永遠
無盡」相同。你的「永遠無盡」愁思之「永遠無盡」﹐最初發現它的知己﹐其次擁抱為
一﹐最後沉入它之「永遠無盡」中。于是它之「永遠無盡」﹐成了你的愁思之永遠無盡
的象徵。
所以在發現事物為我們生命經驗之象徵時﹐我們不僅以內界去了解外界﹐而是發現
內界直接表現於外界。你不僅對於外界有一種自覺﹐對內界有一種自覺﹐而且對於你之
內界表現於外界﹐亦有一種自覺。
七
在你以外界表現你自己時﹐你自己是同時存在於外界﹐外界不復與你對待了。然而
你在去尋找發現足以表現你自己的外界事物﹐來表現你自己時﹐你仍不算真貫通內外。
因你尚不能自然的隨處去發現﹐能表現你自己之外在事物。你必須進一層﹐常覺一切自
然事物﹐都足以表現你自己。你必須常覺萬物﹐都脈脈的含情。鳥在代你啼﹐花在代你
笑﹐雨滴在代你流淚﹐風聲在代你歌嘯﹐覺萬物本身﹐就是你另一自己。這另一自己﹐
又似乎不是你自己。鳥在啼﹐因為特本身含有悲傷﹔花在笑﹐因為它本身含有喜悅﹔雨
滴本身含著愁苦﹔風聲本身含著舒暢。如此﹐你將覺瀑布的奔流﹐是表現它一往直前的
意志﹔火山的爆烈﹐是地球的憤怒﹔萬星燦爛的太空﹐是宇宙靈魂莊唔肅穆的面容。形
色的世界﹐成為你的生命的依裳﹔你的生命自身﹐在形色的世界中舞蹈。你在形色的世
界中﹐處處發現你自己。
八
你已能在外界處處發現你自己﹐覺你自己處處表現於外界﹐形色的世界為你生命的
衣裳﹔以後﹐你將進一步發覺﹐實際存在之形色的世界﹐尚不足以完全表現你生命之情
調。形色的世界﹐對於你生命之情調﹐不能全適合。你有時會覺形色的衣裳﹐是你生命
之桎梏。在你感覺桎梏一點上﹐它仍然是外在的東西。如是﹐對於形色的衣裳﹐你須得
加以裁剪。如是﹐你將把你所見各種事物之形色聲香﹐互相交配﹐參伍錯綜﹐在心中造
出各種事物﹐以寄託你生命情調。如是﹐你開闢了想像之世界。
在你開闢你想世界時﹐你把鳥翼插在小孩身上﹐花化為美人﹐太空變為天國。你像
可以任意在你心中﹐融鑄萬象。形色的世界中之一切事物之形色聲香﹐你都可把它分離
拆散﹐作為你製造想像世界中一切事物之材料。你這時不復把形色的世界﹐當作外在的
﹐而一齊收到你的內界來了。你的生命情調﹐由此可以自己去找著適合於它的表現。你
不必需賴外在的形色世界﹐來表現你的生命情調﹔不復再感著形色世界﹐不能表現你生
命情調之桎梏﹔亦不復有在此桎梏之感中﹐所引生的那種微細的內外對待之感了。因為
你自你的內界統攝外界了。
九
當你真能開闢你想像的世界﹐你在你的心中﹐任意融裁萬象。你的想像力﹐發展到
極端之大時﹐你將覺一切萬象之形色聲香﹐都自會來奔赴集中於你現在的自我﹐任你如
何加以組織。
你將覺萬象都成了泥土一般﹐可由你的想像力去塑揑。你不斷把它們加以塑揑揉和
的結果﹐你會忽然有一大覺悟:
所謂世界事物之形色聲香﹐就其質料上看﹐其實不外許多很簡單的東西。色只是七色﹑
音只是五音﹐一切不同的空間之形色﹐不外空間之左右前後上下曲折的式樣。事物之形
色聲香﹐就其本身言﹐實簡單之至。其所以有森羅萬象之不同﹐與人所以能構造出無窮
的想像﹐只是由於其不同的分合排列。於是我們頓悟到﹐假設我們的想像力真是無窮﹐
我們只須度簡單經驗﹐經驗一次空間﹐一次七色﹐一次五音﹐我們就可以在我們心中﹐
構造出無窮宇宙來。於是我們了解我們之所以要貪求許多外物的經驗﹐然後才能想像許
多﹐其根本原因﹐乃是我們想像力之根本不足。於是我們了解了:
假如我們能開闢我們自己的想像力﹐至於無窮﹐我們當下所有的經驗﹐已足夠我們構造
我們想像的世界。我們自己即可構造任何世界﹐來滿足我們自己。然而我們為什麼不能
呢? 我們自己為什麼不能呢?
第三節 心靈之自己肯定與自己超越
一
當我們的心發生此問題時﹐我們的心問到我們自己了。我們的心﹐感著要了解它自
己究竟是怎樣一回事﹐要開始反觀它自己的內部了。我們的心﹐離開了外界的形色世界
﹐而回到它自己﹐認識它自己了。我們的心之活動﹐又到一更高之階段。
當你的心回頭來認識它自己時﹐你首先發現的﹐便是你心中有許多活動﹐如愛恨思
想意志之努力等。然而你馬上發現﹐你的心能以它自己的活動為對象﹐而活動。
心能自覺﹐以它自己為對象﹐所以心能在它的內部活動。你愛﹐你可以覺得你的愛
之可貴﹐你能愛你的愛。你恨﹐你覺得你的恨心﹐使你苦惱﹐你可以恨你的恨。你愛﹐
你想擺脫你的愛﹐你可以恨你的愛。你恨﹐你覺得你的恨合乎正義﹐你可以愛你的恨。
以至你想﹐你可以思想你如何思想。你努力﹐你可以努力使你的努力能繼續的保持。你
笑﹐你可以笑你自己何故如此笑得無聊。你哭﹐你可以哭你自己何故如此哭得悲哀。你
可由你的心之活動﹐能以其自身為對象﹐而認識了你的心與物之根本不同。你的心以其
自己之活動為對象﹐是離開自己原來之活動﹐而重新開始一活動﹐加於它自己原來的活
動之上﹔而這新舊之活動﹐又都是你自己的活動。
二
你由你的心之可以其自身為對象﹐一切活動都可一方是活動﹐一方又是活動之所對
。你認誏你的心之一切活動﹐一方是能﹐一方是所﹐一方是主觀﹐一方是客觀。在主觀
時似在內﹐在客觀時似在外。你於是悟到在你自己內部﹐就可以有內外兩世界了。
三
當你了解你自己內部﹐有內外兩世界時﹐你馬上更進一層了解﹐你自己內部之內世
界﹐可以繼續不斷的成為你內部的外世界中之所有物。
你可以思想你的思想﹐可以想你的「思想的思想」--
你恨你恨﹐你可以恨你之恨恨 –
若可至無窮。這就是說你的主觀可以繼續的變為你的客觀﹐你可以於此發覺你內部的客
觀之逐漸的擴大充實。
四
然而最奇怪的事﹐是你似永找不著你真正的主觀在那裡。你反省你的主觀﹐你的主
觀已成客觀。你反省你的反省﹐然而你反省被反省時﹐仍然是客觀的。你永不能徹底了
解你自己的主觀。你不知你的主觀之出發點在何處。你似只能得為客觀的你自己﹐不能
得為主觀的自己。
但是你雖永不能找著你主觀的自己在何處﹐你卻永相信在你的客觀的自己之外有此
自己﹐在被知之我外有能知之我。
你於是覺得你之客觀的自我﹐乃是自一不可知的主觀流出﹐你覺得它的源頭是你看
不見的。
五
然而在你假設它有源頭時﹐你忍不住要追溯它的源頭﹐而你又永追溯不到它的源頭
﹐你取最後只得陷於一神秘的感情之失望。
當你真正經驗此神祕的感情之失望時﹐你的心一直進到心之深處去了。雖然終於迷
惑而歸﹐但是你的心歸來時﹐可又有了更高之覺悟。
這更高覺悟是:
你知道你的心﹐並沒有一定的源頭﹐你的心只是一永遠向上之活動﹐肯定它自己﹐而肯
定另一自己﹐再否定此另一自己﹐而肯定另一自己之繼續不斷的活動。我們找不著絕對
的主觀﹐因為我們所肯定的主觀﹐在加以反省時﹐我們又將它否定了。
六
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐另肯定一自己﹐所以它能離開它原來的活動﹐
而化之為另一活動之對象﹐可以繼續的化其內部的主觀﹐為內部的客觀﹐而充實擴大其
內部的客觀。
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐而另肯定一自己﹐所以它能離開只去配合形色
的想像之活動﹐而有反觀內省之活動。
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐而另肯定一自己﹐所以它能歸併﹑化除充滿此
心中之無窮的形色﹐而成為幾種簡單的形色。
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐另肯定一自己﹐所以它能打破外界事物與其自
己之隔絕對待﹐而在外界事物中﹐發現其自己以外之外物﹐為其內心之象徵。
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐另肯定一自己﹐所以它不限於當前感覺的事物
﹐而能知其意義﹐推廣其意義。
因為心能肯定它自己又否定它自己﹐另肯定一自己﹐所以它能不役於現在之純粹感
覺﹐而聯繫過去感覺於現在﹔能不役於它的身體內﹐而能感覺天上的白雲﹐山間的松濤
。
七
心之活動﹐就是繼續的肯定它自己﹐又否定它自己﹐再肯定另一自己。它沒有一定
的自己﹐因為它時時有新的自己。
然而它在繼續的肯定而否定它自己時﹐它自覺它所「肯定的自己」﹑「否定的自己
」都是它自己。它時時有新的自己﹐但是它的新的自己與舊的自己﹐都不在它自己以外
。在它的自覺中﹐它自己一又是二﹐這到底如何而可能?
于是它的問題﹐最後問到自覺中的自己如何能是一又是二?
如何令已否定的自己﹐與新肯定的自己﹐同屬于一自己?
問到自覺中﹐何以有此種矛盾的情形?
因為這矛盾呈現于我們自覺中﹐所以我們當于自覺中去解答。
八
但是當我們要求解答于自覺時﹐我們必需自覺「我們之自覺」。然而當我們自覺「
我們之自覺」時﹐我們又離開了我們原來的自覺﹐否定「原來所肯定的自覺之自己」﹐
而肯定另一「自覺此自覺之自己」。而你又在更高之自覺中﹐自覺你「原來的自覺之自
己」與「對于自覺加以自覺之自己」﹐同屬于你自己。在你更高的自覺中﹐我們從前的
矛盾又出現了。
我們只有要求解答于更高之自覺本身﹐于是我們當自覺此更高之自覺 --
然而同樣的矛盾﹐又以另一形式再出現。
我們一直求到最後﹐作無窮次的自覺﹐我們的矛盾似仍然不能避免。
九
但是當我們真知道這矛盾的情形﹐永遠不能避免時﹐我們知道此矛盾的情形﹐是永
遠繼續永遠一致的了。此矛盾的情形之繼續一致﹐是它不與其自身矛盾。
我們於是了解我們之自己是舊自己又是新自己﹐是一又是二﹐乃我們心之本性使之
然﹔心之本性在其自身﹐並不矛盾﹐而是永遠繼續永遠一致的了。你之所以覺得有矛盾
﹐只因為你執定一不能同時是二﹐矛盾是你的執定造出來的。
當我們知道我們新舊自己之互相代替﹐出自我們心之本性﹐於是我們可以從我們新
舊自己之互相代替﹐可以無窮繼續﹐而知道我們唯一之自己﹐在其本性上同時即無量之
自己﹐我們不能再說我們只是有限的存在了。
十
當你自信你之一自己即無量的自己﹐你之自性具藏著無限﹐你當自信你自己絕對不
是物質 --
物質只能是它自己﹐不能自覺它自己﹐不能化它自己為兩自己﹐更不能由無窮次的自覺
﹐而化它自己為無窮的自己。物質之自性﹐不具藏著無限。
你當自信你自己籠罩著世界﹐因為在你自覺之中﹐你自覺了你自己﹐同時即自覺了
你接觸的外物。所觸之外物與能觸之你自己﹐同時呈現于你自覺之中。你的自覺﹐可無
窮繼續。一切似乎與你自己相對而外在的世界之物﹐只要你一加自覺﹐即收入你的自覺
之中﹐猶如無邊的明鏡﹐收攬山河大地。你當自信你的世界之主宰。
但是你不能只自信你是世界之主宰﹐你之自性具藏著無限﹔你當實證你是世界之主
宰﹐你自性之無限。以上的話﹐縱然你完全明了﹐使你有如是之自信﹐但是你必須有如
是之體會﹐使你有如是之實證。你的自信﹐必需經了實證﹐才是真實的自信。
十一
所以你必須超越純知的階段﹐而到體會的階段﹐你不當僅由你之能無窮的自覺﹐而
明了你自性之無限﹐你當處處去體會你自性之無限。所以你當忘掉你是能無窮的自覺的
。因為當你只想著你是能無窮的自覺的時﹐你是限制於你自己的自覺力之中﹐你是限制
於你的反省之中。你是限制於你心靈之鏡中﹐看你自己。你仍有所限。你的自性之表現
﹐不是真正無限。你未能真正體會你自性之無限。所以你要忘掉你是能無窮的自覺的﹐
忘掉由無窮的自覺能力以證明你自性之無限的辦法。換言之﹐你當超越你以上的了解﹐
否定只作以上了解的你自己﹐而肯定能真體會你自性之無限的你自己。
十二
你要否定只作以上了解的你自己﹐你當忘掉你有無窮的自覺能力﹐你不當限制在你
的自覺力之內﹐你不當限制在你的反省之內。這就是說你當從新來看世界﹐肯定世界之
客觀存在。你當忘了從你自覺中看你是世界之主宰的辦法。因為你只從你的自覺中﹐看
你是世界之主宰﹐你是限制於你的自覺中的世界之主宰﹐你不是無限制的世界之主宰。
你要是無限制的世界之主宰﹐便必須跳出只從自覺中看世界的辦法﹐而自世界本身看世
界。所以你必須重新肯定世界之客觀存在﹐把世界仍看作在你之外﹐再以你之無限的行
為活動﹐去通貫內外﹐在世界中發現你自己。如是你才能真體會你是無限制的世界之主
宰﹔真體會你自性之無限。
你真體會你自性之無限﹐必需先肯定世界之客觀存在﹐世界在你之外。這即等於說
﹐你要真體會你自性之無限﹐你須再承認你之有限﹐而重新以無限之行為活動﹐去破除
你有限之自己﹐以通貫內外之世界﹐以實現你自性之無限的要求﹐而體會到你自性之無
限。
十三
上段所說就是你之自主的「自我否定﹑自我限制」﹐以求真正的自我肯定﹑自我無
限﹔自主的「肯定客觀世界」﹑「外在化世界」﹐以求納客觀世界於主觀世界﹐以內在
化此外在世界。這是你心靈之翻山越嶺﹐你必須以耐心細玩此矛盾中之智慧。
我們以下的話﹐便當仍然歸到平易。我們將依序討論﹐你當如何重新以你有限心﹐
去通貫世界。我們仍當一步一步的指出你之被限制﹐與此限制之一步一步的破除。如果
你真是如是如是破除了你之限制﹐你將體會到你自性之無限﹐實證你是世界之主宰。(待
續)
第四節 心靈在精神世界中之發展
一
你首先感到的你心之限制﹐是覺得他人的心在你的心之外。他人的動作﹐你不能預
料﹔他人的意志﹐你不能測定﹐你明感到他人的心與你心對待。所以你本能的相信你自
心之世界﹐與他心之世界對待。這是最先需要你重新的克服之工作的。你必須要把你的
自心聯貫於他心﹐化你的個體心成為普遍心﹐主觀心成客觀心。然後你之有限的心﹐才
能漸進於無限。
你以你的自心聯貫於他心﹐第一步階段的工作是對也人心理的了解。僅管在你感覺
的世界中﹐他人對於你只是一些形色聲音等物質性質的表現﹐只是一另一空間中的存在
﹔但是你以了解他人心理為目的時﹐你須徹底否認他人與你之空間的距離﹐你自然而然
的把他人之形色聲音等表現﹐當作一指示你到他人心中之指路碑或橋樑。你再不會留在
這指路碑或橋樑邊﹐因為你須要到他人心中去。所以一切物質之形色聲音﹐到這時成了
心與心的互相了解的媒介﹐物質的世界是客觀的隸屬於心之世界了
因為你了解他人﹐是以你的心向他人心中走去。你是先同時肯定他人的心與你的心
之存在﹔所以你一方在了解他人﹐同時即相信:
你也可為他人所了解﹐而且要求他人了解你。他人的言語動作等﹐可證明你已為他人所
了解。於是你將了解他人之了解你。而他人又可了解:
你了解他對你之了解。由是你的心與他人的心﹐如兩鏡互照而映影無窮。所以了解他人
﹐比我們以前所謂自覺﹐是更高的一階段。你自覺的你自己﹐是已過去的你自己﹐已被
你超越的你自己。過去的你自己﹐不能再反轉來自覺你今後的自已。但是你了解他人時
﹐你同時即自然的相信:
他人也正在了解你自己。你一方是能了解﹐一方是被了解﹐一方是能包裹他人之心﹐一
方是被他人包裹的心。當你與人互求了解時﹐你可以把你對於你自己的自覺 --
即對你自己的了解 --
與你對人的了解﹐一併告訴他人﹐轉遞與他人。在你只是對於你自己加以自覺了解時﹐
你只是自己在自己內部﹐不斷的向上翻轉﹐這只是一活動方向﹐姑說是縱的。但你與他
人互相了解時﹐你好比與他人互映心光﹐你增加一種活動方向﹐姑說是橫的。這是你之
所以不能安於純粹的孤獨﹐而常要尋求朋友﹐到社會中表現你自己﹐……的主要原因。
你了解他人﹐是以你的心向他人之心走去﹐以求你的心連結於他人的心。但是只限
於了解﹐你達不到你的目的。你與他人互相了解﹐真如兩鏡之互照﹐只留下彼此之影子
。鏡中影子雖然通過了兩鏡間之空間﹐兩鏡本身之距離﹐依然存在。這比喻心與心之互
相了解﹐心與心仍相對待。相了解的結果﹐只是互相下許多判斷。判斷成功了以後﹐與
判斷的對象﹐即分而為二。這證明只相了解的心﹐尚不能算真合一。你必須在直了解人
的心之後﹐由對人判斷﹐進一步而至對人同情。判斷只是在判斷時以你心﹐暫時穿入人
的心﹐判斷完結後﹐你仍縮回到你自己之內。同情﹐是你的心穿入人的心之後﹐就被他
人心中之生命情緒施著走。有同情中﹐你的心在他人心中振動。他人的生命情緒﹐苦樂
憂喜﹐成了你的生命情緒﹐苦樂憂喜。你於是對他人有體貼﹐有安慰﹐有扶持﹐一言以
蔽之曰﹐有愛。你真愛人時﹐你的心與人的心﹐才真結合為一。愛與單純的了解﹐根本
不同。你了解人時﹐你必求人了解你。因為在你了解人時﹐人是所了解﹐你是能了解。
你始終忘不了你是一能了解者﹐所以你必須求人了解以為報答。你這時的根本道德﹐尚
超不出公平的標準。如果你不為人了解﹐你不能無所怨尤。然而在愛裡﹐你愛人卻不需
人亦愛你。因為在愛裡﹐你的心已貫他人之心﹐與他人生命情緒同流。在真正的愛裡﹐
可不須任何報答。他的報答就在他本身。因為在愛時﹐你的心與他人的心連結為一﹐你
的心之自身擴大了。
二
愛生于以你的心貫入他人的心﹐與他人生命情緒同流﹐把他人當作你自己﹐以他人
之生命情緒﹐為你之生命情緒。但是當你真正以他人生命情緒為你之生命情緒時﹐你將
發現他人之生命情緒﹐不一定都是向上的﹐有許多都是向下的。你之愛人﹐出發自你之
向上的心。當你尚未知愛時﹐你向上的心只使你去發生愛。當你已發生愛時﹐你向上的
心卻不僅要你保持你的愛﹐而且要你所愛的他人之心﹐亦是向上的。所以你這時對于他
人生命情結之向上與向下間 -- 亦即好的與不好的之間 --
將有一個選擇。你將愛其向上好者﹐而不愛其向下者不好者。但是當你以他人之向上的
好的生命情緒﹐為你所愛之對象時﹐你將發現他人之好的生命情緒之所以好﹐由於依附
于一種理想。于是﹐你將愛人之理想。當你能愛他人之理想時﹐你將發現他人之理想﹐
即其全人格之集中點﹐而他人之理想﹐是他人所尚未實現的。于是你將發現他人人格﹐
不只是一現實之存在﹐而是一努力實現其現想之存在。現在的他人﹐是一過渡到未來的
理想他人之歷程。這歷程之全境﹐不斷的向未來伸展﹐不是你現在的心所能完全了解把
握的。于是你產生了獨立的他人人格之概念﹐你將有對人的人格之愛。你將不只是單純
以去他人之憂苦﹐求他人之喜樂﹐以表現你之愛﹔而將以對他人人格之尊神﹐幫助他人
實現其理想充實其人格﹐以表現你之愛。這就是包含敬的愛。
對人格之愛﹐比普通之愛是一更高階段的愛。因為在普通之愛中﹐你固然忘了你自
己﹐而以他人為你自己﹐以你的心貫入他人的心﹐你是超越了你自己。然而你常可把他
人當作你自己而私有之﹐成一種含微隱的佔有性之愛。這不僅在男女﹑親子間有子﹐即
對朋友﹑人民間亦有。這時﹐你實際上仍不曾真正忘掉你自己﹐你不過以他人為你自己
而已。然而在包含敬的愛中﹐你明覺他人人格發展之歷程之全境﹐在你之外。你所愛的
乃是他人獨立的人格。你最真切的覺到﹐他人在你之外﹐你仍愛他人。你是真正忘了你
自己在愛人了。
普通的愛克服人與我之距離。
包含敬的愛﹐通過普通之愛﹐又重新建立一人與我之距離﹐而成為一更高的愛。人
與我間的距離﹐猶如兩山之間的距離。由此山之麓到彼山之麓﹐這比喻普通之愛所克服
的距離。由此山之麓至彼山之麓後﹐再登山頂﹐而重新自山頂飛越兩山間的距離﹐這比
喻包含敬的愛﹐在其自身克服距離的工作中﹐同時最親切的看見距離之存在。
三
包含敬的愛﹐以他人的人格為你敬愛之蓋象。你敬愛他人﹐而在幫助他人發展其人
格中﹐獲得一種滿足。但是有時你將發現他人之人格遠較你為高﹐他可以自己發展﹐不
待你去幫助﹐或你的幫助太微小。你只覺得他人的人格﹐在時時吸引你上升。你只覺他
人在你之上﹐對你施愛﹐以發展你的人格。于是你對于他的敬﹐逐漸增加﹐你覺你不配
愛﹐因為你無法報答他對你施的愛。你只配接愛他的人格對于你所加的吸引上升的力量
。這也就是你對他施與你的愛之唯一的報答。于是包含敬的愛﹐轉變成為崇仰讚嘆。
在崇仰讚嘆中﹐你不復只是如在愛中之犧牲你自己﹐而且犧牲了你愛之自身。你的
愛發展他自己﹐成包含敬的愛以後﹐為了其中所孕育的敬之成長﹐而自願隱沒于敬之後
。這是你的愛之最高的發展。但同時你並不會因覺他人人格之遠較你為高﹐而失去你的
心與他的心間之聯係﹐你還將感更大的聯係。因為﹐你覺他人的人格本身﹐在吸引你去
同他聯係。你不覺得是你找他人之人格﹐來同你聯係﹐而似乎是他人人格自身﹐來同你
聯係。以致你可由崇仰讚嘆而變為感激。你感激有這樣偉大的人格﹐來同你接近﹐來提
携你的人格。
此段所說是過渡到下段所說的﹐如在你實際接觸的人中﹐可無使你如此崇仰讚嘆的
人﹐你可以直接去體驗下一段所說。但你不曾接觸使你如此崇仰讚嘆之人﹐始終是你的
缺憾。
四
當你感到實際接觸的人中﹐有比你高的人格﹐來吸引你的人格向上時﹐你才真體驗
了人類向上精神之可貴。你將親切感觸人類向上精神本身﹐是一力量的中心﹐是一真實
不虛之存在。你將隨處去發現人類之向上精神。你將真了解人類向上精神所創造的一切
文化之可貴。你于是將自文化中﹐看人類之向上精神﹐你將自藝術﹑文學﹑宗教﹑政治
﹑經濟﹑科學﹑哲學中﹐看人類向上精神﹐而對人類向上精神﹐致其讚嘆。
你自文化中看人類之向上精神﹐而致其讚嘆時﹐你是自人類向上精神之創造物中﹐
反溯人類向上精神。你是自非精神的物質的藝術作品﹑政治經濟之組織﹑宗教儀式﹑科
學哲學文字中﹐看人類精神。你自非精神性的東西﹐復活其中所含之精神。而且你是普
汎的認識一切人類之向上精神﹐不是只自少數接觸的人格中﹐認識其向上精神。你開始
知道同一切人的向上精神聯接。你真能盡量欣賞文化之價值﹐你的心之發展﹐將到更高
的階段。
五
但是你若只就已成文化產物中﹐看出人類精神之体大而致讚嘆﹐你的心之發展﹐尚
未至最高的階段。你尚須具備進一步之心境﹐你必須發思古之幽情。
我所謂發思古之幽情﹐其真實義是說﹐你不當只自己成文化產物中﹐看其所表現之
普泛的人類向上精神﹐而當進一層想:過去許多偉大人格﹐在其創造文化產物時﹐他們個
別的特殊心境﹑他們個別的生命精神﹔他們個別的如何開闢他們的理想之世界﹐價值之
世界﹔他們個別的如何精進﹐如何自強﹐如何至死不懈的奮勉。你要真體驗這些﹐你必
須似突然忘掉了你現處的環境﹐而踴身千載上﹐到你敬仰的古人之前﹐如聞其聲﹐如見
其形﹐與他晤對。你似乎親見孔子在杏壇設教﹐揖讓雍容﹐在嘆道不行﹐乘桴浮於海。
你以乎親見耶穌﹐在擧手指天國與人看﹐最後橫釘在十字架……你最後似乎忽然覺到孔子
的心﹑耶穌的心﹐降臨于你自己的心﹐你在他們偉大的人格之前低下頭。這是你可有的
經驗。這種經驗也許不含通常所謂客觀的實在﹐但也決不是通常所謂主觀的幻想。假使
你認為這是主觀的幻想﹐你不算真有這樣經驗。你必需真發思古之幽情﹐這種經驗才真
會降臨于你。
當你只自文化中看人類精神時﹐你復活了已成的文化產物中之精神﹐你是使過寺的
成為現在。但是你可不覺此精神所自發﹐是在過去之獨立人格。然而當你發思古之幽情
時﹐你卻明覺得你所崇仰之人格在過去﹐過槷與現在之間﹐有不可跨越的距離。然而在
思古之幽情中﹐你要跨越它。你忽然覺似乎踴身千載上去。這時你不是自然的復活過去
于現在﹐而是肯定了過去與現在之隔絕﹐而超越現在至過去。所以你雖然努力在超越現
在的你﹐至于千載上﹐你仍然感到現在之你與千載上古人距離﹐在你的心底。你是在今
古隔絕之感上﹐建立今古之統一之感﹐這是你的心更高之發展。
六
當你發思古之幽情﹐踴身千載上時﹐你生活于歷史世界中。你在歷史世界的時間之
流中﹐看出一個一個卓立人格之中流之石﹐你一一向他們致敬禮。你看看時間之流之每
一段﹐都有偉大人格之出現﹐都有偉大之文化創造。你同時復了解時間之長流﹐永無終
極﹔于是你頓想到人類未來之前途﹐人類未來尚可有無盡之偉大人格出現﹐偉大之文化
創造。你對于人類未來之偉大人格﹐偉大之文化創造﹐遂有一種自然的憧憬。于是你的
心﹐離開現去與過去﹐而投射向未來﹐對未來之更完滿之人格之出現﹐更驚天動地之的
文化創造﹐寄一種無窮的希望讚嘆。就在這種希望讚嘆中﹐把你愛人格﹑愛人類文化的
心﹐伸展至無窮。
你這時超越了一切已成之人格與文化本身﹐而注目在純粹之人格出現﹐文化創造之
可能上﹐你的心靈又發展至更高的階段了。
七
當你真正能自己成文化產物中看人類精神﹐發思古之幽情﹐而想像古人創造文化之
精神﹐並對于人類偉大人格之出現﹐文化創造之無窮﹐真有一種相信時﹔你的心順著人
類精神創造之歷史﹐文化之長流﹐去認識由過去到未來之人類精神了。你看見在此長流
中﹐舊波滲融於新波﹐新波又滲融於後波﹐永求充實﹐永求豐富﹐然而他們同屬于一流
。於是你悟到人類全體之文化創造﹐可以視作一具體整個之客觀精神﹐在繼續不斷的表
現他自己。一切偉大人格﹐己成之文化產物﹐都為此客觀精神表現其自身之資具。此客
觀精神﹐在偉大人格下活動﹐在已成文化之產物中活動﹔更將復活而表現為無盡的未來
的文化﹐未來的偉大人格。他是永遠自強不息的存在﹐他是一切偉大人格之偉大之原。
你由是將對於此具體整個之客觀精神本身﹐有一種更高之讚嘆。
這是你對於人類精神最高之讚美。
當你有此最高之讚嘆時﹐你的心真正與人類精神全體合一了。
八
但是你的心不只須與人類精神合而為一﹐尚須求與宇宙一切生物之生命﹐合而為一
。人類精神固然是較一切生物之生命有更高之價值的﹔然而你只知道人類精神之高﹐而
不肯寄你之精神於人類以外的世界﹐以發現其對精神的意義﹐你的精神卻不能算最高。
你可曾想到﹐世界之生物﹐有數百萬種?
你可曾想到﹐人類以外之生物﹐每一種有其特殊之世界?
你可曾想到﹐樹木花草生長時﹐他們是如何的一種經驗。
你可曾想到﹐漫山的牛羊﹐牠們在羣中﹐是如何的感觸?
你可曾真夢見﹐化為蝴蝶﹐成了一株古松?
這些你不能想像﹐因為是太束縛於人類的世界了。
你說這莫有人全能夠﹐這是不錯的﹐但是你在自然世界中時﹐你少有如此想﹐也是
不錯的。
你當試去想想﹐一切生物如何經驗﹐你試去想想﹐你化為他們的情形。你沉下你的
心﹐忘掉你自己之精神﹐忘掉人類之世界﹐你試去想每一生物之特殊情調﹐每一生物之
特殊生命價值。這將有無窮豐富的精神意義﹐呈現於你的心中﹐我現在不能告訴你。
假如你不能如我所說去做﹐你仍可有更高的看一切生物之精神意義之法。你可到大
自然中﹐自滿山的森林﹐遍野的芳草中﹐看出普遍的生機之流行﹔自水天雪地中之一條
野獸﹐千丈石巖罅隙中之一株小草﹐看出最堅強的生之意志﹔自一粒穀之發芽結實中﹐
看出其所結之實﹐如都能生長﹐在數百年後便會瀰漫全球﹔自一朵花所結之果﹐看出它
有數千萬年的祖先為歷史﹐亦能再發芽生葉﹐開花結果……至於無窮﹔而了解每一生物都
有橫亘空間﹐縱貫時間之最偉大的願力。其可以感動你至於流淚﹐如同人類精神之感動
你。你當由此以充實你對於人生之體驗。
九
但是你認識生物之世界後﹐你當認識所謂物質之世界 --
那是就外表上看的更廣大的世界 -- 而寄託你精神於其中﹐發現其對於精神之意義。
你可曾對著朝陽﹐想他為什麼萬古如斯的照著我們?
你可曾對著明月﹐想他為什麼總是繞著我們地球旋轉?
你可曾對著中宵的星空﹐窮極你的視線﹐你的心自視線窮處﹐問那五萬光年外的光
﹐如何自那寂寞的空間﹐到我們的地面﹐想那無窮的星雲世界﹐如何彌綸那無極的空間
?
你可曾想你自己是日﹑是月﹑是星﹑是那無窮的生雲世界?
你可曾想使你的心念轉動﹐如整個的天體轉動﹐那樣合乎規律﹐那樣有秩序?
你可曾想使你的心﹐如日月星球那樣無聲無臭的永遠運行﹐不知休息?
你可曾想使你的心﹐如太空之無所不容﹐那樣寧靜的安住於其自身?
你沉下你的心﹐忘了你自己﹐忘了人類的世界﹑生物的世界﹐你就化為整個的物質
世界之自身吧!這將開闢你心靈之領土﹐如同你看一切人類精神之能開闢你心靈之領土。
十
當你的心體會了生命世界﹑物質世界之精神的意義時﹐你的心開始籠罩著宇宙之全
境了。你將真覺整個的宇宙如全呈現於你心靈之鏡。物質﹑生命﹑精神﹐在你的心中同
時存在。但是當你發現這三個東西﹐同呈於你整個的心靈時﹐你將進一步發現﹐這三個
東西﹐原是互相滲透的。物質入了人的身體﹐成了生命的資源﹔身體繼續了你的生命﹐
維持了你的精神之創造﹔而精神創造之表現﹐又以你身體之活動為媒介﹐以物質之材料
為工具。物質流入生命﹐生命升到精神﹐精神通過生命﹐以改變物質。他們是循環的互
相滲透。
其次﹐你如研究過自然科學﹐你當發現整個物質世界之各種物質之電子原子分子﹐
構成一和諧之秩序。它們之間﹐亦互相轉變。整個之生物世界(連人在內)
之各種門類之相統率﹐亦構成一和諧之秩序。他們不互相轉變﹐他們在造化之歷程中﹐
如樹于枝幹般﹐次第進化發展而成﹐在發展歷程中﹐副總理相配合。
宇宙之一切存在﹐原來是一互相滲透﹐互相轉變配合之一和諧之全體!
當你直能體會全宇宙之互相和諧時﹐你將發現宇宙本身之美﹐宇宙是一複雜中之統一。
你有如是之思想時﹐你心中的宇宙之各部﹐自己互相貫通了!
十一
你想到了宇宙生物之進化歷程﹐你當想到在原始宇宙中物質生命與精神﹐是凝而為
一﹐而想象此物質生命精神之一體﹐如何一步一步的展開。首先獨發展其物質性之純物
質分開﹐成所謂物質之世界。當時除純物質外只有生物﹐包含生命與物質﹐而精神即潛
存在生物之生命中。此時生物即為能保存原始宇宙中物質生命精神之一體者。後來獨發
展其生命性之生物分開﹐成今所謂生物之世界。只有人類獨保存原始宇宙中物質生命精
神之一體﹐而精神性特顯露﹐遂發展而成今日之人類。所以我們說﹐人類乃承繼原始宇
宙之正統﹐人類精神之以物質生命為基礎﹐正所以構成其為宇宙之中心。
當你認識這些﹐你心中的宇宙各部﹐互相貫通﹐同時認識此各部互相貫通之中心﹐
是人類精神了。
十二
其次﹐我反省我以上所說的話之全部 -- 你心靈開闢之過程﹐你知道了:
你可以在你心中﹐包括宇宙之一切存在﹐你可以在你心中發現宇宙之美﹐宇宙和諧。你
於是可進一層了解:
人類精神﹐不特是各部互相貫通的宇宙之中心﹐而且此中心是照著全宇宙﹐要將全宇宙
攝入其內。人精神之在宇宙﹐正好似一種奇怪的噴水池中心之一噴水之柱﹐水自池中心
四面噴散至空中﹐又落到池面﹐復將全池水吸上﹐至上噴之水柱之顛。
你由此將更了解人類精神是宇宙中心的意義了。
你的思想﹐必須由平面形成為立體。你將全了解我的話。(待續)
第五節 精神自身之信仰
一
然則什麼是人類精神之自身?人類精神在繼續發展的途中﹐是可有無窮發展的﹐那麼
內在而未發展的人類精神﹐亦當是無窮的。我們又可說因為有內在的人類精神之無窮﹐
而後人類精神之發展﹐即是宇宙中心人類精神﹐如要將全宇宙吸收於其內而發展。
於是我們認識了那內在的人類精神之自身之真實性。
我們之努力發展人類精神﹐乃是取資於那內在的無窮的人類精神之自身﹐開發那內
在無窮的人類精神之自身。然而我們永取之不盡。我們愈取資﹐愈開發﹐愈感他之無窮
﹐愈覺他之偉大。我們愈覺他之偉大﹐我們遂愈覺我們小。於是我們對他讚嘆﹐對他崇
拜﹐向他祈禱﹐望他使我們更大些﹐使我們更能接近他。我們渴求與他合一﹐到他的懷
裡。這就是我們的宗教信仰﹐我們發現了我們的「神」。
我們所謂「神」﹐原是指我們之內在精神﹐「神」亦指我們精神要發展到之一切。
所以「神」具備我們可以要求的一切價值理想之全部﹐他是至真至美至善完全與無限。
所以我們想到他﹐便可安身立命﹐我們願意永遠皈依他。
二
但是當我們一心要皈依「神」﹐以求達至真﹑至美﹑至善﹑無限﹐與完全之境地﹐
「完全無限的他」為我所望見時﹐「不完全的與有限的我」﹐在我心之前﹐亦同時最明
顯的對比出來了。
於是我們的心﹐將反身看我們的不完全與有限﹐和我們所處的宇宙之不完全與有限
。我們忍不住要問「神」。
你既然如此的至真﹑至美﹑至善﹐何以又讓我心中充滿罪惡錯誤?
你為什麼讓懈怠阻止我的前進﹐讓嗜欲掩沒我的聰明﹐讓嫉妒代替了我的自信﹐讓殘忍
斲喪我的同情?
你既然如此的至真至美至善﹐在我們深心中呈現﹐幫助我們克服罪惡錯誤﹐以實現
真善美之價值﹐你為什麼又允許時間來毀滅一切真善美的東西?
為什麼你不使小孩子永保他的天真?
為什麼你不使青年男女永保他的堅貞?
為什麼你不使壯年志士永保他的忠誠?
為什麼你不使孔子親身設教至今?
為什麼你不使耶穌在今朝復活再生?
為什麼你不使我們再聽見釋迦說法的聲音?
為什麼你不使一切偉大的人格﹐過去偉大的文化時代﹐都萬古長存?
你既然如此的至真﹑至美﹑至善﹐想散佈真善美於人間﹐你為什麼任許多努力實現
真善美的人﹐不為人所知?
為什麼你任許多詩人﹐飄泊世界﹐無處棲身?
為什麼你任許多哲人﹐寂寞一生﹐長懸天壤﹐惟此孤心?
你為什麼任許多思想革命家﹑社會革命家﹐幽囚﹑逃亡﹑殺戮﹑燒焚?
你既然是至真至美至善﹐你為什麼任宇宙處處表現衝突與多矛盾?
你為什麼使忠孝常不能兩全﹐智慧與熱情當不能並存?你為什麼要任一切生物為生存
在永遠的競爭?
你為什麼要任都了解愛的人類﹐互相殘殺﹐任人類歷史﹐充滿了刀兵?
你與其靜觀生物相競爭﹐人類相殘殺﹐使大地瀰漫著血腥?
何不用你無限完全的權力﹐把地球上的生物與人類﹐移佈至太空無數的星羣?
讓他們永不感物質的缺乏﹐各遂其生﹐相愛相親?
三
我們想著「神」之至真﹑至美﹑至善﹑無限﹐與完全﹐使我們更深切的反省到﹐我
們自己之有限不完全﹐我們所見的宇宙之有限與不完全。我們看看我們自己﹐與我們所
見之宇宙﹐又看看「神」﹐我們認識人生根本是可悲﹐人生根本是在一悲劇世界中。而
最大的悲刻﹐是我們要超越我們實際的悲劇世界﹐去實現至真至美至善無限完全之「神
」之命令﹐而我們不能。因為我們根本是悲劇世界之人物。我們是悲劇世界之人物﹐而
又想不是﹐這成了我們心中最深的人生悲劇感。
當我們有此最深的人生悲劇感時﹐我們真體味到我們的人生之真實感情﹐我們了解
人生最嚴肅的意義了。
四
然而最深的人生悲劇感之所由構成﹐乃是我們要想超化我們實際悲劇世界﹐而去實
現至真至美至善無限完全的「神」之命令。所以我們愈感到此最深的人生悲劇感﹐我們
愈感「神」命令之存在。我們愈想超化我們實際的悲劇世界﹐我們愈感「神」命令之存
在﹐我們將愈相信他。雖然我們不知道﹐我們如何超化我們所在之實際世界﹐然而我們
愈相信「神」時﹐我們同時愈了解「神」之至真至美至善﹐他之完全與無限的力量。我
們於是不僅只相信「神」﹐而且相信「神」本身一定能化除我們實際世界之一切悲劇。
我們心中只望著「神」之至真至美至善無限與完全﹐我們相信至真至美至善完全與無限
之「神」﹐一定會勝利的。雖然我們不知道他如何勝利﹐然而我們的信仰本身﹐可以證
明他終能勝利。
當我們相信至真﹑至美﹑至善之「神」定會勝利時﹐我們在我們的最深悲刻之感中
﹐同時具備了無盡的崇高之感。
當我們真相信「神」一定會勝利﹐一定會實現其無限完全的真善美於世界時﹐我們
的心專注於無限完全之真善美之「神」。我們透視過「神」之心﹐再回頭來反省世界之
一切罪惡錯誤﹑有限與不完全﹐於是覺一切罪惡﹐都是待湔洗的﹔一切錯誤﹐都是待糾
正的﹔一切有限﹐都是待破除的﹔一切不完全﹐都是待補足的。我們於是了解一切罪惡
錯誤有限與不完全﹐其自性都是不真實的﹐待否定的﹐將不存在的。一切罪惡錯誤有限
與不完全﹐根本是虛妄的現象﹐而不是最後之真實。於是我們認識了:一切時間的流轉之
非真實﹑一切空間的限制之非真實﹑物質與身體之限制之非真實﹑一切由物質缺乏與求
身體之生存﹐而產生之一切競爭殘殺之非真實﹑一切由時空之限制﹑身體物質之限制﹐
而產生的衝突矛盾之非真實。它們非真實﹐它們只是暫存在。罪惡錯誤﹐將否定它們自
己﹐而存在於真善美中﹔有限與不完全﹐將補足它們自己﹐而存在於完全與無限中﹔世
界一切實際事物﹐將超化它自己﹐而存在於「神」中。
一切罪惡錯誤有限與不完全﹐最後只是將超化而成為無限完全的真美善的「神」之
一部。
這是我們對於「神」之絕對的信仰。
五
當我們對於「神」有絕對的信仰時﹐我們再來看世界﹐我們將覺一切有限之上﹐都
有「無限」籠罩著﹐在滲透於其中﹔一切不完全之上﹐都有「完全」籠罩著﹐在滲透於
其中﹔一切錯誤罪惡之上﹐都有真善美籠罩著﹐在滲透於其中﹔一切實際事物之上﹐都
有「神」滲透於其中。一切有限﹐都上升入無限﹔一切不完全﹐都上升入完全﹔一切錯
誤罪惡﹐都上升真善美﹔一切實際事物﹐都上升於「神」。
於是我們將覺「神」無所不在﹐神即在當前的實際世界中。實際世界處處表現「神
」的光榮。一切悲劇化除了﹐世界原來是如此光輝燦爛的世界!
不完全與有限的﹐包含罪惡錯誤的一切﹐都在上升於「神」﹐與「神」合一。不完
全與有限﹐包含錯誤罪惡的我﹐也在上升於「神」﹐與「神」合一。這「神」是我對我
們的世界﹐及我們自己之絕對的信仰。
六
然而一切有限不完全﹑錯誤罪惡﹐我們經過「神」的眼光來看﹐誠然都在化除﹑都
在上升。但是這只在我們保持我們對於「神」有絕對的信仰的時候。當我離開這信仰時
﹐世界一切悲劇﹐依然在我們的眼前。一切有限不完全﹑錯誤罪惡﹐並不曾化除﹐並不
在上升。然而當我們經過剛才這種絕對信仰之後﹐再來看世界之悲劇﹐我們卻不只以人
的眼光看﹐而且以「神」的眼光看。我們不復只覺人間一切悲劇之可悲﹐同時將對人間
一切悲劇﹐生一種惻憫﹐而合成悲憫。在這種悲憫的情緒中﹐一方是通過「神」的眼光
﹐來看之絕對的樂觀﹐一方是以我們人的眼光來看之無盡的悲感。這樂觀與悲感﹐交織
滲融於此悲憫情緒之中。
在這種樂觀與悲感之交織滲融中﹐我們將自己代表「神」﹐來拯救人之一切罪惡錯
誤﹐化除人間一切有限與不完全﹐拯救我自己之一切罪惡錯誤﹐化除我自己之一切有限
限與不完全。這就成為我們之最偉大最嚴肅之道德的努力﹐這種道德的努力﹐是人代『
神』工作。
七
但是「神」即人類精神之全般價值理想﹐他即是至真至美至善完全與無限﹐你代「
神」工作﹐即是為實現人類精神之全般價值理想底工作。實現人類精神之全般價值理想
﹐即出於你之要以你的心﹐與一切人類的心連接﹐而成為普遍心。你的心之所以要成為
普遍心﹐由於你不願只限於個體心。你之不願限於個體心﹐由於你心之本性要求無限。
所以代「神」工作﹐即所以滿足你心之本性的要求﹐即所以實現你心之本性。代「神」
工作﹐即是完成你真實的自己。「神」
我們的結論﹐用中國舊話來說﹐即贊天地之化育﹐便是盡性﹐便是成己。
結論
在你思想的開始時﹐你必須知道: 它與所對宇宙萬物之不離。
在你思想的第二段﹐你必須知道: 心之自覺性的無限。
在你思想的第三段﹐你必須知道:
如何在你個人之自覺性以外﹐體驗你心之無限。
在你思想的最後段﹐你必須知道:
你心心可以包羅宇宙﹐而知你可以代「神」工作﹐而重新建設宇宙﹐同時完成你心之本
性的要求。
當你了解你思想之最後段﹐你將了解所謂現實的宇宙﹐只是你的心完成和實現其本
性之材料。
這是我們所謂宇宙唯心的意義。
廿八年八月
第三部 自我生長之途程
導 言
當你能肯定你之生活﹐體驗心靈之發展﹐知道由內心的開闢﹐以包攝外界統一內外
時﹔你才真認識自我之存在﹐知自我是真正自強不息的求充實其生活內容的。你方要求
進一步﹐更親切的把握人在其生命的行程中﹐各種生活內容之形態與關聯。所以此部中
﹐我們以自我生長之途程為題﹐在其中姑提出十層自我生長之程序﹐即十種生活內容之
形態﹐十層之人生境界。此時我所說是我自己﹐所以我不如第一二部之用第二人稱之「
你」﹐而用第一人稱之「我」之叙述語﹐來表達自我如何進到一層層之人生境界﹐在其
中發現新價值﹑新意義﹐又如何如何感到不足﹐而翻出來﹐升到更高之境界。十層之人
生境界如下:
一﹑嬰兒之自言自語
二﹑為什麼之追問與兩重世界之劃分
三﹑愛情之意義與中年的空虛
四﹑向他人心中投影與名譽心之幻滅
五﹑事業中之永生與人類末日的杞憂
六﹑永恆的真理與真理宮中的夢
七﹑美之欣賞與人格美之創造
八﹑善之高峯與堅強人格之孤獨寂寞
九﹑心之歸來與神秘境界中之道福
十﹑悲憫之情的流露與重返人間
一至五是意指凡人之心境﹐但凡人多不自覺。由五至十﹐是意指由凡人至超凡人以
上之心境。最有由五至十之心境者﹐是科學家﹑藝術家﹐及追求人生理想之特殊人格﹑
修道者及聖賢等。在我作第八時﹐是想著洋式之堅強人格如尼采等﹔作第九時﹐是想著
印度式之神秘主義者﹔作第十時﹐是想中國式之儒者之襟懷。但其所指者當然不限於是
。又此十種心境之全部﹐當然非我所能盡寫出﹐我此文不過一指路碑。人重要的是順此
指路碑﹐而到各種心境中﹐去一一生活過。
第一節 嬰兒之自言自語
混沌! 混沌! 一切不可見﹐不可聞﹐不可思想﹐不可了解。「我」在那裡?
那裡是「我」?
世界是一團黑暗﹐我是一團黑暗。這無涯無際的黑暗﹐誰與「我」一點光明?
誰能聽得見「我」呼喚的聲音?
依然黑暗﹐依然靜默﹐這靜默的黑暗﹐這黑暗的靜默!
我不能發現我﹐我懷疑「我」底「有」﹔如果我再不能發現「我」﹐「我」將復歸於「
無」。
「我」不願復歸於無﹐「我」要肯定「我」的有。我須在一光明中﹐發現「我」﹐
我要衝破此混沌。
微光來了﹐真正的光明來了!
那強烈光明﹐射「我」的眼﹐「我」不能適應。「我」依然閉眼﹐雖然離開了混沌﹐到
了世界。
何處來了一陣冷風﹐吹去了我身邊的溫暖?
冷冷﹐「我」戰慄﹐「我」啼哭。「我」的眼﹐在未張開以前﹐先流的是淚。「我」感
覺初到世界來的淒涼。
眼是閉著的﹐「我」仍然不知「我」在那裡。
「我」到世界來﹐最初仍然不知我在那裡。
在母親的懷抱中﹐「我」從新得著溫暖。母親的乳與我以生命力之源泉。
母親﹐「我」生命所自的母親。母親還有她的母親。母親的母親﹐還有她的母親。
……母親﹐由母親的母親之乳養育。母親的母親﹐亦有她母親的乳養育。…這乳泉﹐這母親
生命之精華的乳泉﹐這無盡相續的世世代代母親之乳泉﹐養育著世世代代人的生命。
「我」在母親的懷抱中﹐吮吸著這無盡相續的乳泉。
我的眼開了﹐從乳泉中﹐透視出無盡相續的乳泉﹐好似乳色的江水長流。無盡的人
們﹐在其中養育﹐長成上岸﹐分佈在歷史的世代﹐與廣漠的空間。
「我」最初發現我在母親的乳泉之旁。
母親﹐父親﹐我生命所自的生命。哥哥﹐姊姊﹐同出於一生命之本原﹐較我先生的
生命。他們在﹑我未來到世界之先﹐便滿懷著期待﹔在我來到世界之後﹐都到我之旁。
我最初發現我在諸多生命之環繞的中心。
我的眼開了﹐我的目光向四方周流﹐周流於這形色之世界。
奇怪﹐奇怪! 如何有這萬萬千千的形色?
母親的衣裳﹐哥姊的衣裳﹐有形有色﹔這山河大地的形色﹐是誰的生命所穿的衣裳
?
我的眼吸收一切的色﹐我的耳吸收一切的聲﹐如我的口之吮吸母親的乳。一切的聲
色﹐流入我的耳目﹐如母親的乳之流入我的口。
我口所吮吸的﹐是我母親的乳﹔我耳目所吮吸的一切聲色﹐是誰的乳?
安眠吧﹐安眠。天黑了﹐雖看不見白日的光明﹐然而聽得見母親的聲音﹐感觸得到
母懷的溫暖﹐與母親的愛光。
安眠了﹐安眠。一切白日所見的﹐自我心中忘去﹐如天風之吹散浮雲。
我看了一切﹐聽了一切﹐我的耳目中﹐不留痕跡。
我也許也能記憶﹐但我不去回憶。
在安眠中﹐我心如太虛遼濶﹐又好似回到混沌。
但是在母愛之光中﹐回到混沌﹐混沌是光明的。
朝霞先佈滿天﹐迎接我與朝陽﹐同時甦醒。
我莫有回憶﹐每日的朝陽﹐對我是同樣的新妍。
一切森羅萬象﹐每回相見﹐對我是同樣的新妍。
新妍﹐新妍! 「我」遠看山河大地﹐如大雨後的湖山新妍。
我生活於世界﹐我在世界中發現我。
我在日照月臨中生活﹐我在花香鳥語中生活。我是我哥姊的弟弟﹐我是我母親的兒
子。我生活之所在﹐即我之所在。
所以「我」就是日是月﹐是花是鳥﹐是我的哥姊與我母親。
「我」的世界﹐全部是「我」精神之所在﹐我信仰「我」﹐也信仰「我」的世界。
「我」的世界﹐只有一重﹐所以「我」的世界中﹐只有真實﹐而無虛幻。
只有生活於兩重世界的人﹐才能劃分真實與虛幻。
我對一切新研的﹐都感覺奇怪驚訝﹐依然不礙我對一切之虔誠的信仰。我之所以覺
一切奇怪﹐對之驚訝﹐正因我之預備信仰他。
當我信仰了一切令我奇怪驚訝時﹐我把奇怪驚訝吞了﹐變成了我生命自身的新妍之
活力。
第二節 為什麼之追問與兩重世界之劃分
當我有疑惑的問題﹐我己離開嬰兒的時代﹐到了童年。
問問﹐這為什麼? 那為什麼?
「為什麼」使我離開直接接觸的什麼﹐把世界劃為兩重。
天為什麼雨?
母親說因為空中美麗的雲霞﹐遇了冷風。我無暇去聽雨聲的淅瀝﹐看雨後玫瑰分外鮮紅
﹔卻去幻想那昨日天空中的雲霞﹐如何遭遇冷風吹拂而下墜﹐也許好像我初降人間時﹐
所遇之冷風。
月亮中為什麼有黑影?
姊姊說﹐因為有玉兔。我忘了我正沐浴著月光在姊姊左右﹔卻去幻想月中的玉兔﹐也許
如鄰家弟弟的兔子﹐現在正在月亮中吃草。
「為什麼」使「我」離開當前所直接感觸之「什麼」﹐離開「我」當前生活著的世
界﹐而去揣測「什麼」之所以是「什麼」的﹐其他「什麼」。
把所揣測的「為什麼」﹐與直接感觸的「什麼」對待﹐我生活的世界﹐變成兩重世
界。
我所揣測的也許對﹐也許不對。對與不對之決定者﹐是那所揣測的世界本身。它要
使我所揣測的對﹐便對﹔不然﹐就不對。
它是使「我」揣測的對不對之主宰。「我」不敢說「我」揣測的一定對。我失去了
「我」對「我」自己的信仰了。
一切「什麼」﹐都有他的「為什麼」。
如果莫有春天的陽光﹐如何有遍野的花草?
如果莫有遍野的花草﹐母親如何肯帶我去玩?
玩的快樂﹐依於大地已經裝飾﹐而大地的衣裙﹐是春陽所施與。
大地被裝飾﹐是玩的快樂之根本﹐春陽是根本之根本。
直接生活中的玩與花草﹐是不重要的﹐可得或不可得的。哥哥告訴我﹐只有那客觀
的太陽之旋轉﹐才是最後的決定者。
「我」失去了「我」對我直接感觸直接生活的世界之信仰了。
這為什麼﹐那為什麼﹐所為的什麼﹐又為什麼。一切有原因﹐原因又有原因。這是
什麼﹐這將去為什麼﹐所為出的什麼﹐又去為什麼。一切有結果﹐結果又有結果。
我為「?」所主宰﹐去馳逐於因果之無盡的環索。
我的小耳﹐聽先生講書﹑受教﹐就是要使我的心﹐一直扭著因果之鏈索﹐去了解世
界。
我了解的遙遠的因果關係愈多﹐離我直接生活之世界愈遠﹐我把我直接生活之世界
﹐看得愈不重要。
我要了解的遙遠的因果關係愈多﹐我隨意揣測犯錯誤的可能愈大﹐我也愈不敢相信
我自己。「我」之循那事物因果之鏈索而學習﹐我時時都慄慄恐懼﹐如扭著橫度大江之
鏈索而求渡。
我知道了為什麼而有什麼﹐有什麼將有什麼﹐同時我知道去用什麼來得什麼。也許
在我的童心中﹐我之愛問為什麼﹐最初還是我曾隨意動作﹐用「什麼」便得著「什麼」
﹐由「什麼」而有「什麼」。於是我才想問一切之為什麼 --
但是至少在我知道為什麼而有什麼時﹐我便想在可能範圍內﹐用什麼以得什麼了。
如果天下雪﹐我要作雪人的頭﹐我知道用圓盆去壓雪。
如果我要書店的達爾文像﹐我知道用錢去買。我本於因果之知識﹐而自覺的用一物
以作手段﹐而得目的中之另一物。
用手段的我﹐是「現在的我」﹔得著目的的我﹐是「將來的我」。於是「現在的我
」本身﹐也好像成為「將來的我」之手段。
「將來的我」又有他「將來的我」﹐於是我「真正的我」﹐好像在那遙遠的將來。
我憧憬著一「將來的我」。
好像「現在的我」是為他而存在。「現在的我」本身是無意義的﹐意義在「將來的
我」﹔而「將來的我」又不在現在。於是我逐漸根本忘了「現在的我」之重要。
我的手段行為﹐在現在﹐人可共見。我的目的﹐在將來﹐常只我知。
他人的手段行為﹐我可見﹐他人所懷的目的﹐我不知。
他人是懷抱什麼目的﹐而有此手段之行為呢?
當我要作如是揣測時﹐我對他人之外表行為﹐失去了興趣與信仰﹐而對人之內心抱
著疑問。
我由嬰兒成了孩童﹐所見的人﹐日日增多。
學校中的人﹐街上的人真多呀! 每人都有一個心。
然而我只見他們的身。他們的心﹐對我是不可測的神秘。縱然他們都無心害我﹐然
而他們各人心中所懷之各種神秘目的﹐卻非我所接觸。
我感到許多心在我之外﹐我在人羣中﹐發現我之孤獨﹐我與他人之心﹐常有不可越
的鴻溝。
母親父親對我的愛﹐哥姊對我的愛﹐可以自他們的行為中證明。我對他們有原始的
信仰﹐我與他們生命﹐原是一體。我只有回到家庭﹐可以使我忘去在不相識的人羣中之
孤獨﹐所以我必需常自學校社會中回家。
但是我雖然可回家﹐然而事實上﹐已不能常在家﹐而常須與陌生的人群接觸﹐因為
我已是少年了。
陌生的人群﹐永遠刺激我﹐使我覺有許多不了解的心﹐在那一堆人影中。我心與人
心之彼此隔絕﹐永遠使我不安﹐使我苦痛﹐但我不知我之不安與苦痛為什麼。
我的心在下意識中反省﹐我了解我苦痛之原。
我如何不苦痛呢?「我」已失去對「我」直接生活的世界之信仰﹐「我」已失去了我
對「我」自己的信仰。「我」已不覺「現在的我」本身之有意義﹐而「將來的我」只是
憧憬中的存在。「我」又不能常在家﹐而須與人羣接觸﹐而人羣的心﹐又與「我」彼此
隔絕。「我」如何能不苦痛呢「我」?
這一切苦痛﹐只有一種根本的理由﹐即「我」之要去問「為什麼」。
因為「我」問為什麼﹐然後對世界與我失去信仰﹐然後以「將來的我」為目的﹐知
道有外於「我」的他人之心。
問「為什麼」﹐是一切痛苦之原。
問「為什麼」﹐使「我」離開直接接觸的什麼之世界﹐而沉入其外之不可接觸之「
什麼」。
問「為什麼」﹐把「我」的心自直接接触的世界﹐向外拋出﹐而陷落在空虛。
由問「為什麼」所得的答案﹐雖不是空虛。
然而什麼﹐又有他為的什麼﹐使「我」不能停在答案。所以最後仍然是空虛。
但我為什麼要問「為什麼」呢?
我現在希望的﹐卻是不再問「為什麼」﹐因「我」怕它又引我到空虛。所以「我」
不能再問了。
我現在是為將來打算﹐「現在的我」是「將來的我」之手段﹐但是最後的將來﹐是
「我」的死亡﹐這尤其是大的空虛。
我要戰勝此空虛﹐我不能再問什麼。我於一切﹐都不想再去問什麼﹐我不去問什麼
﹐我只去要什麼。
我最好返於我之嬰兒期之心境﹐而嬰兒期不再來。
我最好只留在家庭﹐不與一切陌生的人接觸。但這亦不可能﹔縱然可能﹐而我已發
現了許多與我隔絕的人心之存在。我由此而受的苦痛﹐需要更多的藥物療養﹐在若痛中
﹐我覺與我隔絕的人心﹐在對我壓迫。我需要打破此曾感觸到的隔絕。
我要打破我心與陌生的人羣的心之隔絕。最初﹐至少我要與其中之一個心﹐打破彼
此之隔絕。
這最好的一個心﹐同時即是遏制我之問為什麼﹐而使我回復嬰兒的心境者。
第三節 愛情之意義與中年的空虛
我現在了解: 愛情何以會在少年後的青年出現之理了。
愛情﹐愛情﹐為什麼要求之於異性? 為什麼要求之於家庭以外之異性?
這正是因為我之需要愛情﹐是為的補償我在人羣中所感之孤獨。我要在陌生的人群
中﹐與我隔絕的心中﹐找一個與我可以打破彼此之隔絕者。
我要求那與我心靈似乎隔得最遠者﹐而打破彼此之隔絕。
異性間的性格﹐正是隔得最遠﹐以致相反﹐而其他家庭中的異性﹐血緣愈疏的異性
﹐與我隔得更遠。
所以異性之為我所注意﹐最初覺她好像在另一世界﹐是一彼界的天國。
愛情﹐愛情﹐你只使我體驗什麼什麼﹐而不去問「為什麼」。
「為什麼」在愛情中止息﹐「為什麼」所生的空虛﹐在愛情中充實。
所愛的人﹐一言一笑﹐都是新妍﹐一擧一動﹐都令人信仰。
於所愛的人一言一笑﹐一擧一動﹐都好似直感他的原因﹐不待去問為什麼。
愛情亦使人焦燥不安﹐愛情亦使人歌哭無端。我幾次想逃出愛情之外﹐自問我為什
麼要愛她﹐我愈問愈得不著答案。
因為我之愛她﹐即因「我」不知為什麼﹔我就是因為他能使「我」不問為什麼﹐才
會愛她。
愛情使「我」忘了問為什麼﹔也使「我」忘了用什麼以得什麼。愛情使人初見時不
好意思﹐愛情使人初見時難以為情。
怎麼我在初見我所愛之時﹐會手足無措?
我知道了﹐這正是因為這時所重的﹐不是用什麼以得什麼﹐手足成為多餘的了。
在愛情中﹐最初我不特不知用什麼﹐最初也不知我的目的安在。
我愛一個人﹐追隨她而行﹐她忽然轉身問我「要什麼?」我竟恍然若失﹐不知所答。
「我」最初原不知「我」要什麼。
當我吞吐的說出﹐我要她的心時﹐我並不知我說的是什麼﹐因為我並不曾了解她的
心。
我可以在朦朧中覺到我之目的﹐是得那神祕的心。然而我不能以我任何身外之物為
手段。壓雪的盆子今用不著﹐因為盆子太不神秘了。
我要得她之心﹐只有把我之情懷﹐向她傾吐﹐把我的精神﹐向她貢獻。我只能以我
「現在之整個自我」為手段﹐以換取「對方之自我」為目的。
我此時不復是如從前之以現在之我為手段﹐而憧憬一將來之我﹐以得將來之我為目
的了。
她是我前途的光明之所在﹐她是我將來生命意義之所托。她就是我生命之前途﹐就
是將來的我。
而她是現在存在著的生命﹐她是現在存在著的「將來的我」。
我童年憧憬著將來的我﹐同時憧憬著其最後之死亡 -- 那最大的空虛。
我現在以她為我之將來﹐而她存在著﹐於是死對我成不可想像。
最大的空虛變成最大的充實。
死我不能想像﹐死自己死了。於是我獲得兩重生命。其中一重﹐在我自己之兒子身
上﹐具體表現出。
我的兒子是我之另一重生命﹐即我之化身。
我的兒子﹐最初是嬰兒。於是在愛情中﹐「我」覺我將化身為嬰兒﹐「我」憧憬著
﹐我復歸於嬰兒。
當我自己是嬰兒時﹐母親養育我﹐母親創造我。我現在想去誕育嬰兒﹐即是希望我
愛情的對象﹐成未來的母親﹐我現在也在創造另一種母親。
而我是母親所創造﹐所以這只等於母親在創造她的同類。
這尚不僅是我母親的意旨﹐也是世世代代母親的意旨。
在愛情中﹐我體驗到世世代代母親之意旨﹐我只是在承順她們﹐我真復歸於嬰兒了
。
我復歸於嬰兒﹐愛情將去誕育嬰兒。嬰兒成長後﹐復將誕育其嬰兒。
「我」將化身為無盡的嬰兒﹐在無盡之將來﹐「我」獲永生。
在愛情中﹐我不問為什麼﹐誕育的嬰兒長成﹐在愛情中也不問為什麼 --
我現在由愛情以創造嬰兒﹐同時也創造了嬰兒成長後之愛情中之「不問為什麼」﹐所以
「我」現在是絕對的「不問為什麼。」
當我實際上生了嬰兒時﹐我自己知道了: 我之愛情是為什麼。
但是當我知道我之愛情是為什麼時﹐在那一剎那間﹐我即不能真實體驗愛情之什麼
。
我覺到愛情是一工具﹐我即離開了愛情。
我與她之愛情﹐成更高的友情。我的愛情﹐移到我的嬰兒。
但是我的嬰兒的心﹐不是我的心。他愈長成人﹐愈離開我。
我的心﹐繫帶在我的嬰兒身上﹐他離開我﹐使我也覺離開我自己。
只有在我兒子回轉精神看我﹐對我表示孝之敬愛﹐「我」才回到「我自己」﹐「我
」才是「我」。
我於此纔真了解﹔我不孝父母﹐等於毀滅父母。
我應當孝我的父母﹐然而我的父母﹐不能永遠承受我的孝﹐因為我的父母﹐將要死
亡。
我希望我的兒子﹐永遠承順我。然而我的兒子﹐不能永遠承順我﹐因為他們成長。
我兒子成長後﹐待他也有兒子時﹐可以知道孝我。然而我這時總難免在深心懷著恐
怖: 我在生命相續的連環上兩頭的環﹐都會一齊拉斷﹐而把我拋入無際的空虛。
我的恐怖逐漸的增強﹐我覺我快要掉在我生命所繫托的連環之外。
我忽然抬頭一望我生命所繫托之連環﹐一環一環上摩霄漢﹐然而其端是懸在渺茫的
雲中﹐其下也不知落到何所。我不知我一一之祖宗為誰﹐子孫是些什麼。我再看其他與
我同時存在的一切人﹐其生命所繫之環連﹐也莫不如是。
但我尤怕:
我現在即要自我所繫托之生命之連環降落﹐「我」想去握與「我」同時存在的人之手。
第四節 向他人心中投影與名譽心之幻滅
和我同時存在的人﹐何等的多呀多呀!
他們是一陌生的人羣。我記起陌生的人羣之不可測的心﹑與我隔絕的心﹐曾使我苦痛的
事。
「我」現在要想與他們的心有某一種聯繫﹐而打破「我」與他們間之隔絕。
然而「我」如何能一一與他們彼此打破隔絕?
「我」如何能使「我」﹐為他們一一所繫念。
我於是在壯年需要名聞與榮譽。
名譽名譽! 你使我為一切人所繫念。
與我隔絕的心﹐不復與我隔絕﹐你把我與一切生疏的人連繫。
當我有名譽時﹐我再不孤獨。
陌生的人﹐都知道「我」。「我」看見知道「我」的人之面孔﹐「我」便知道他人
心中﹐嵌上我的名字。
「我」在他人心中﹐看見「我自己」﹐「我」自己生命擴大了。
只要他人存在﹐我不怕我死﹐以至不怕我子孫之斷絕。
典籍碑石﹐留傳我的名字。「我」在莫有生命的東西上﹐也看見「我自己」。
「我」在他人生命中永生﹐在莫有生命的東西中永生。
如果我有大名﹐窮鄉僻壤都知道「我」。
「我」到任何處﹐將不感寂寞﹐因為都有人知道「我」。
「我」緩步微行﹐經過四望的平野﹐踏上羊腸的小路﹐聽見橋邊水聲﹔橋邊有小學
校。我聽見先生講書﹐提到我的名字。我從窻外走過﹐他不知道「我」是誰﹐但「我」
知道他講的就是「我」。
這一種情味﹐就是有名聞的效果。
我望有大名﹐我要大名。我遙望見那茅舍的炊煙﹐隨風吹織成文。
這炊煙﹐好似隨風吹織成文字﹐那似乎是我名字。
風似乎吹我的名字﹐到山坳﹑到山頂﹐山頂是落日的霞彩。
燦爛的霞彩﹐也似乎結合成我的名字。
我恍惚見霞彩滿天﹐「我」的名字﹐由霞彩輝煌的錦繡在長空碧宇。
名譽是可愛的。
但是無限好的夕陽﹐變成黃昏﹐茅屋上不見炊煙﹐但聞犬吠。「我」想著一犬吠影
﹐百犬吠聲時﹐使我對名譽﹐忽然憎惡。
名譽之在世俗的人們﹐只是一聲音。世俗的人們﹐傳播人的名譽﹐是當作新聞與閒
談的資料。
如果我的目的﹐真只在使我的名字留傳。這幾個字何書莫有﹐散見與連起﹐有何差
別?
如果「我」生來不用此字作名字? 這幾字留傳了﹐又何嘗是「我」?
人們用稱揚之辭﹐織說我之名譽﹐如錦繡的彩衣﹔當我初穿上彩衣時﹐也未嘗不覺
足以揚眉自詡。
然而人們之稱譽他人﹐總是依他們自己眼識與見解﹔人們與「我」之彩衣﹐是照人
們所想的我自己之身材裁剪。
人們常把他們自己的思想﹑情調﹐與希望﹐向成大名的人身上編織﹔把他們隨意想
像而裁就的衣裳﹐一概給他穿上。
如果歷史上的成大名者﹐一朝復生﹐再來看他所披之重重錦鏽﹔他第一步是發現他
自己是穿得臃腫不堪﹔第二步是發現他在哈哈鏡中﹐被人們不同種類之讚揚﹐東拉西拉
﹐不成樣子﹔最後﹐是現代人﹐正還強迫的用錦繡披上他的頭﹐他將根本不知他自己是
在何處?
可笑的是:
現在爭名者﹐還在珍惜人們偶然送他之錦衣一襲﹐他不顧其合不合身材﹐穿上便郎當亂
舞。
一羣郎當舞袖﹐袖袖相揮﹐竟忘了他們身體在不合身材舞衣中﹐東倒西歪﹐因為他
們要勉強繼續去適合那不適合的舞衣﹔更忘了送他舞衣的人們﹐現只在旁冷眼看戲。我
現在才知道﹐求名亦復是可笑的。求名會使我失去我自己。
第五節 事業中之永生與人類末日的杞憂
為求名而求名﹐是人生的虛幻。只在為扶助事業而求名﹐是可容許的。
然而當我們為事業而求名時﹐我精神的重心﹐已不是在求名而在求實。為求實而求
名者﹐如果在名譽可以妨礙他所求之實時﹐便犧牲名譽。
我感到求名的虛幻﹐我現在要求實﹐作一真正的事業。
事業﹐事業生根於地上﹐它集合許多人共同努力。然而許多人共同努力之目標﹐是
事業之完成。
在「我」從事事業時﹐以客觀的事業之完成為媒介﹐「我」與他人的心﹐才互相了
解溝通﹐而破除彼此之隔絕。
「我」與他人﹐由彼此外表的行為之合作﹐而使我與他人的心溝通。我們之行為﹐
連繫在一客觀存在之事業上。
「我」在客觀的事業中﹐與他人之行為的合作上﹐直接感觸人我之無間。
事業吸住我與現存在人們的心﹐也吸住未來同志們的心。
在事業之發展上﹐我們真可看見: 我們生命之通於未來人的生命。
「我」在為事業而從事事業時﹐「我」在地上﹐獲得永生。
「我」之血汗﹐在農場中﹔「我」之血汗﹐在工廠裡﹔「我」生命之輪﹐隨機器之
輪轉動。我死後﹐只要這機器一天有人繼續的推動﹐「我」的生命亦運行不息。
事業事業! 一切事業我都想做﹐我都要做。
這社會千千百百的事業﹐每種事業﹐集合多多少少的血汗。
每一種事業﹐多少人和衷共濟﹐多少人分工合作。
合作合作!
相輔相成的合作﹐在合作中﹐看見人心之聯成一體﹐社會之相續不斷。
無情的機器﹐聯結了多少人的意志與精神!
這使「我」凝目注視時﹐流感動之淚。
當我從事事業時﹐我忘了我生命之微小。當我把整個社會進步﹐當作人類之共同事
業時﹐我覺到「我」生命﹐與一切人類生命之相通。
我現在不要名譽﹐我願在無人知道的地方﹐去幫助一事業之完成。
當我在工廠中﹐把紙製出。「我」知道紙上將寫他人之名字﹐但「我」見紙之製出
﹐即有無盡之欣喜。
當人們覺我有名聞時﹐我還是在人心之外﹐與人有一種距離。然而當人們絕對忘了
「我」﹐「我」工作的成績﹐悄悄的表現人之前﹐為人所享受時﹐「我」卻真與人無間
隔。「我」通過我工作之成績﹐融入人們之自己了。
在無間隔的人與人間﹐彼此常是忘了彼此之名字的﹐如在家庭之母子兄弟間。
所以在男女之愛情中﹐彼此的稱呼去了姓﹐只留名﹔把雙名變成單名﹔再到換成其
他稱呼﹐即愛情進步的象徵。
理想的社會中﹐人們分工合作﹐以從事各種事業﹔人與人間精神都無間隔﹐如家人
﹔彼此相見時﹐但微笑招呼﹐也是會常常想不起彼此姓甚名誰的。「我」如此想。
事業事業!
事業使「我」精神生根於地上﹐使「我」在地上永生。但是「我」從事事業。「我」又
懷疑事業。「我」想著我個人事業的前途﹐人類共同事業的前途﹐使我憂懼﹐使我悲傷
。
事業﹐事業﹐事業有成有敗。
事業成﹐許多人合作﹔事業敗﹐許多人分散。
如果只有通過事業﹐人們才有心的聯結﹔事業坍塌時﹐人們的心﹐亦如建築崩倒時
之四散的磚瓦﹐不僅心散﹐而且心碎了。
說人類共同事業﹐是為社會的進化。
然而社會的進化﹐有什麼保障?
「我」已看慣了歷史上的治亂興亡!
未來的前途﹐在現在渺茫!
人類共同的努力﹐應向何方?
--
我對人類未來的命運﹐抱著杞憂。我想著整個人類之過去現在與未來﹐我對整個人類之
努力與奮鬥﹐生無窮的同情之慨嘆。
相傳盤古死了﹐血成江河﹐肉骨為青山黃土。
女媧氏又摶土為人 -- 她也許是盤古生前的情侶。我想到她摶土時內心的悽楚。
然而盤古死了﹐只留黃土﹔自土製造的人﹐將復歸於土。
盤古可真能復生﹐再來頂天立地﹐人類永為宇宙的支柱?
我從事事業﹐與一切人們﹐努力於社會進化之共同事業﹐我可以懷抱此理想。
但一切的保障﹐依舊渺茫!
科學家說﹐太陽的熱力終當分散﹔全宇宙的熱力﹐都要四射﹐把空虛填滿﹔一切用
了的熱力﹐便一去不還。
我們的地球﹐當日益殭固﹐地球之末日﹐是雪地冰天。我想著地球的末日﹐也許還
有最後一人存在﹐伴著一條犬。
他在那裡看太陽光逐漸的黯淡。
他由科學的計算﹐已知地球的壽命此日該完。
他再去把圖書館中的人類歷史書﹐凝目注視﹐這歷史之最後一節﹐是他親手作成的
。
他想著人類若干之努力奮鬥﹐誠然可歌可泣﹐他會悲從中來﹐忽然流淚。
然而淚珠落下﹐即被冷風吹結成冰﹐並不能浸濕書篇。
第六節 永恆的真理與真理宮中的夢
但是科學家的預言﹐可是真理? 人類事業的前途﹐究竟怎樣?
真理﹐真理﹐我忘了我上想之一切﹐而注意於真理。
什麼是真理? 一切什麼之所以然﹐是真理。
我問什麼﹐那是為要知其所以然﹐知其所依之真理。我們之所以要問為什麼﹐即因
為我相信真理存在。
我為什麼要問為什麼﹐我以前不知道﹐我現在知道:
是因為真理存在。於我可說﹐不是我要去問為什麼﹐是真理之存在﹐呼喚我去接近它。
真理吸引我們去接近它﹐使我超出直接生活之世界。
真理破壞我對直接生活的世界之信仰﹐是為的啟示我以廣大之世界﹐是為的使我更
相信它自己。
如果我能逐漸獲得真理﹐我相信了一真理之世界﹐我將不嘆息我直接生活之世界﹐
在「為什麼」之下喪失。
「為什麼」﹐所為的什麼﹐又有其所為的什麼。如果我們之目的﹐只在知事物發生
與終結之最後的因與果﹐我之不能得最後的因與果﹐誠將使我感無歸宿的空虛之苦。
但是如果我的目的是在得真理自身﹐知如此因必有如此果之真理﹐或其他之真理﹔
則每一度的問﹐如果得著真理﹐便是永恆而普遍的真理。每一真理都是一當下的歸宿。
真理世界的真理﹐有深有淺﹐有概括的多與少之不同﹐然而只要是真理﹐它便放出
永恆的光輝﹐普照寰宇。
當我求真理時﹐我因為有錯誤的可能﹐而不敢相信自己。
但是我不敢相信我自己﹐因為相信我對真理的信心。
我的信心﹐繫託在真理﹔我即以真理之所在﹐為我自己之所在。
當我求真理時﹐我會犯錯誤﹐然而一切錯誤後面﹐背負著真理。
當我不知道我犯錯誤時﹐我所想的﹐仍有是真理的可能。
這是真理的可能﹐也是真理的光輝﹐自雲外透出﹐它照耀著我。
當我知道是犯錯誤時﹐我同時必已知真正的真理。當我知我錯誤時﹐我似被真理之
手推開﹐將遠離真理﹐而雲中落下﹔然而真理之另一手﹐即把我抱在懷﹐上升雲裡。雲
上是真理之日光所映照之霞彩。
真理﹐真理﹐無窮無盡之真理。天文的真理﹑地質的真理﹑生物的真理﹑數學﹑物
理的真理﹐一切學問的真理。
真理之海無涯﹐任我游泳﹔真理之光無盡﹐我遍體通明。
我知道天文的真理﹐我心馳騁於太虛﹐攀緣著星﹐向宇宙之邊緣跌去。我知道地質
的真理﹐我游神於地球之初凝結成的情況。我知道生物的真理﹐我最難忘的﹐是在古生
物學上所講的恐龍與大蜥蜴﹔我幻想牠們數十丈的身軀﹐很小的頭﹐曾在喜馬拉雅山下
爬行。還有那最抽象的數學上所講的﹐可能的四度五度空間﹐及物理學化學上所講的﹐
如太陽系一般之原子世界之種種真理。
認識真理﹐使我心胸廣大。努力了解真理﹐才知世界的秘密。原未貼上封皮。
真理﹐莫有真理﹐即莫有世界。一切世界事物之所以存在﹐所以變化﹐都是因負荷
真理﹐表現一真理。
如果莫有天文地質的真理﹐如何有運轉的星球﹐運轉的地球?
如何地球歲歲有陽春? 如果莫有植物的真理﹐如何有遍地的桃花?
如果莫有生理的真理﹐如何有桃花下的美人?
真理﹐永恆的真理﹐永遠不厭不倦的表現。同樣的桃花之理﹐再表現為桃花﹔同樣
的生理之理﹐再表現為美人。
去歲桃花謝﹐今歲桃花開﹔桃花去不回﹐真理去復回﹐桃花年年開又開﹐好景年年
不用催。誰說人面桃花不再映? 君不見花前代代美人來。
但是我現在已不須去游春﹐看桃花下的美人﹐我已看見了永恆的桃花﹐永恆的美人
﹐與永恆的陽春。
真理﹐普遍的真理﹐同一的真理﹐表現於不同的空間與時間之同的事物 --
大大小小不同之事物。
真理把不同之事物連結。
「千里相思﹐共此明月」﹐明月貫穿著我與我一切所思人的心。我心登青雲端﹐我
在瑤台鏡中﹐見我一切所思人之影。我心透過明月﹐通到我一切所思人。
如是﹐我看窗前一株桃花﹐我知桃花之理貫穿一切桃花。我透過桃花之理﹐我的心
也便通到一切的桃花。如是﹐我可以由任一事物之理﹐而通到表現有同一理之一切事物
。
轉動日月的吸引律﹐也同時轉動花上的露珠。我在極小的花上的露珠中﹐透視出日
月之輪轉﹐橫遍大宇﹐古往今來的一切星球事物之輪轉。
而我的眼球之輪轉﹐也本於同一之吸引律。
真理使我在一沙中看世界﹐一花中看天國﹐而忘了我用以看之眼。
因為眼之一切運動﹐也只是在表現物理生理上之真理。
我只看真理之表現﹐連我之看﹐也是真理之表現﹐我的世界中只有真理﹐真理是一
切。
不是我去看真理﹐只是真理看它自己。
真理﹐普遍而絕對的真理﹐包括了我﹐我在真理中永生。
真理﹐真理表現為世界萬物。莫有真理存在﹐世界萬物不會存在。然而縱然世界萬
物毀滅﹐真理仍然存在。
現在世界已莫有恐龍與大蜥蜴﹐然而恐龍與大蜥蜴所以生之理﹐仍然存在。現在世
界已莫有大帝國與井田制﹐然而大帝國與井田制所以形成之理﹐仍然存在。
縱然一切星球﹐都成灰燼﹐世界到了末日﹐萬有引力律﹐仍然是真理。真理不表現
﹐它仍在它自身。
宇宙莫有吸引的現象﹐然而萬有引力律吸引住它自己。
世界毀滅了﹐世界一切事物所以生成的真理﹐在真理世界中休息﹔世界事物所以毀
滅之理﹐在表現它自己﹐而此理永不毀滅。
真理﹐永恆普遍的真理﹐先天地而生不與天地俱毀的真理。
這永不毀滅的真理﹐我愛他。
我作了一個夢。
我永愛真理﹐我獻身於真理之探索。我攀緣著自天上掉下來的真之繩索﹐要上升於
真理世界。
我攀緣著真理的繩索上升。我見真理之繩索﹐在下面愈分殊﹐愈到上面﹐許多細繩
索﹐便交結起來愈粗。愈在下面﹐我愈怕繩索會斷﹔但愈到上面﹐我握著更粗之繩索﹐
便上升愈易。更到上面﹐我便發現我根本不須力攀登。繩索結成的綱本身﹐便在把我拖
上。我忽然似乎到了高處﹐見所有的繩﹐一齊向天收捲起來﹐逐漸透明長大﹐好似夭矯
的龍。
問龍住何處? 原住水晶宮。
我看見一水晶宮。這水晶宮大如一水晶世界﹐原來我真在一水晶世界﹐何嘗見水晶
宮?
我見此世界一切﹐都是水晶﹐彼此透明﹐互相映照。我了解了真理之世界﹐原是互
相映照﹐互相攝入之全體。
啊!
好純潔﹑光明﹑瑩淨的真理之世界﹐一切纖麈不染﹐一切燦爛如星﹐這永恆的真理之世
界。
啊!
這纖塵不染的水晶世界﹐任下方的世界﹐如何動亂與喧囂﹐你永是純潔﹑光明﹑瑩潔﹑
而堅貞。
我看見我自己也纖塵不染﹐我心中虛瑩無物﹐我亦如復歸於嬰兒之一種心境。但是
我漸覺水晶之光射我﹐使我覺寒冷﹐又似乎有一冷風吹我下地。
我注視我在水晶世界中之影子﹐是毫髮畢露。然而我忽然發現﹐我的衣裳不見﹐我
成裸體。我方覺奇怪﹐再看我已只餘骨骼。忽然骨骼亦不存﹐我只見一大腦髓﹐其縱橫
脈絡﹐絲絲入畫。此腦髓﹐在膨脹﹐愈漲愈大﹐似乎水晶世界中之腦髓﹐在跳舞﹐光影
撩亂。我覺腦髓亦不知所終。
然而腦髓雖不存在﹐我的恐怖仍在。我恐怖而呼﹐原來是作了南柯一夢。
第七節 美之欣賞與人格美之創造
我從夢中醒來﹐猶餘恐怖。在夢中我覺腦髓雖不存在﹐而我﹑恐怖之情仍在。我了
解了﹐我不只有理智的腦髓﹐還有情感。我不僅需要冷靜的理智﹐我還需要溫暖的情感
。
我不僅需要永恆的真理之存在﹐我還需要永恆的真理之具體的表現。真理是抽象的
﹐無血肉的﹐只有具體的表現的真理﹐才是有血有肉的。有血有肉的真理才是美。
真理要我超出直接感觸之世界﹐美則使我重回到直接感觸之世界﹐而於其中直接感
觸其所表現之真理。
美是現在的永恆﹐特殊中的普遍。
美﹐美﹐我在美的欣賞與創造中﹐戰勝了無窮的時空之威脅。
誰說宇宙大? 當我凝神於一座彫像﹐便代替無窮宇宙。
空間﹐無盡的空間﹐它不出我的視野﹐我的視力籠罩著全部空間。
當我凝神於一座彫像持﹐我全部視力﹐沉入彫像中﹐也同時將其所籠罩之全部空間
﹐一齊沉入。
誰又說宇宙是無盡的悠久? 何處漁歌驚曉夢 --
忽爾漁歌頓歇﹐但聞波心搖櫓﹔我頓忘了人間何世﹐我才知「欸乃聲中萬古心」﹐一聲
欸乃﹐代替了無盡的時間之流水。
普遍的真理﹐表現於不同的時空之事物﹐把不同之特殊事物貫穿﹐但是它不能把不
同特殊事物之「特殊性」貫穿。
一切美的景像﹐都是各部份不同﹐各呈特殊性的複雜體﹐而複雜中有統一﹐可以使
人忘了複雜之存在。
「山虛水深﹐萬籟蕭蕭﹐古無人蹤﹐惟石嶕嶤。」你不覺山水石之存在﹐但覺一片
荒寒﹐使人深思﹐使人意遠。
帷幕開了﹐電光下的人影﹐靜聆台上演奏著交響曲。無數音波蕩漾﹐交響如潮。然
而音波正好似海波 --
於海波起伏中﹐我們忘了不同而特殊的海波之獨立存在﹐但覺其存在於大海。
音波的起伏﹐亦使我們忘音波之獨立存在﹐而但覺其存在於音海。
各種藝術的各部﹐須要彼此和諧﹐即是說我們必須忘了各部之獨立存在﹐而各需通
過他部來看它之存在。
藝術品的各部之各通過他部而存在﹐正如海波之互相通過而存在。
所以在美的和諧中﹐我們有了不同而呈特殊之各部﹐所構成之複雜﹐而複雜銷融於
他們共同之統一中。
有特殊銷融﹐如是才真統一了特殊。
特殊銷融於統一中﹐統一亦即在特殊中表現。
特殊中表一統一﹐統一不礙特殊﹐於是每一藝術品﹐都是獨一無二。
獨一無二﹐使藝術品成為一真正之絕對。
一切真理都是相對﹐只有絕對真理是一。
一切藝術品﹐都是一絕對﹔一切藝術品﹐都是一絕對真理之表現。
我欣賞﹑創作任何藝術品﹐都須視之為絕對﹔我在每一藝術品中﹐直接接觸絕對真
理。
於是﹐我在任何藝術品之欣賞創作中﹐均宛與絕對真理冥合。
我可以把一切宇宙萬物﹐視作藝術品而欣賞之﹐凝注我之全部精神於其中﹐我將隨
處與絕對真理冥合﹐而獲永生。
我不只是自一沙中透視一世界﹐一花中看天國﹔一沙即一世界﹐一花即一天國。
一切美的景像﹐離不開聲色之符號。聲色之符號﹐由感官去接觸﹐感官屬於我之身
體。
我從聲色中﹐欣賞美的景像﹐我同時印證了我感官之存在﹐身體之存在。
我的精神﹐於是從腦降到身之他部﹐通過感官﹐到聲色之美﹐到美所表現之真理。
如此﹐在美的欣賞與創作中﹐我才會同時感到身與心之沉醉。
醉了的心弦與身體的脈搏及各部﹐同時跳動﹐因為他們為真美所鼓舞﹐亦欲飛昇。
飛昇﹐飛昇!
身體由沉重化為輕靈。精神的翅膀﹐已在天上翺翔﹐我的身體﹐如何還不上升?
我的身體何須上升? 以我美麗的靈魂來看﹐我的身體已為一藝術品。
他本是美的表現﹐美的創作﹐他應當地上存在。
我的身體何須上升?
我的精神﹑我的生命﹐可以凝注在一切物而視之如藝術品。一切存在物都是藝術品﹐都
是我精神生命凝注寄託之所﹐便都是我的身體。我的生命﹐遂無往不存!
我的生命﹐是日光下的飛鳥﹐是月夜的游魚﹔
我的生命﹐是青青的芳草﹐是茂茂的長林﹔
我的生命﹐是以長林為髯的高山﹐以芳草為袍的大地﹔
我的生命﹐以日月為目而照臨世界﹐照見我在長空中飛翔﹐在清波中游泳。
我所生活之所在﹐即我之所在。我信仰我﹐也信仰世界﹐亦如嬰兒。
但是嬰兒不自覺他所信仰的世界﹐即是他自己之所在﹐而我卻能自覺。
嬰兒不知道他的身與萬物之分異﹐我卻知道。
但是我知道萬物與我身體之分異﹐我仍能把萬物作為我生命精神流注之所﹐視如我
之身體。
我看一切都感新妍﹐都覺驚奇﹐亦如嬰兒。
我不只是覺一切之新妍﹐我是時時發現一新妍的我。
我於一切都驚奇﹐但我不把一切驚奇﹐吞為我有。我讚嘆一切驚奇﹐歌頌一切驚奇
。
我不須把一切的驚奇﹐吞為我有﹐因為一切的驚奇本身﹐即我生命之表現。
如是整個世界的形色﹐都是我生命的衣裳。
我耳目之吸收一切形色﹐即自己吮吸自己之生命泉源。
整個世界之形色﹐是我自己生命自身所流的乳。
我的生命之泉源﹐在宇宙萬物中奔流。我在宇宙萬物中﹐發現我無窮的生命。
我欣賞一切自然物﹐讚美一切自然物﹐視一切自然物如藝術品﹔我更欣賞我自己或
他人在自然中所創造之藝術品。
我欣賞圖畫﹐欣賞音樂﹐欣賞一切藝術。
我欣賞圖畫﹐各時代中各派之圖畫﹐各派中各家之圖畫。我欣賞各時代之音樂﹐各
時代中各派之音樂。我如是欣賞一切藝術﹐我欣賞之興趣﹐無窮無盡。
我以所欣賞者之美所在﹐為我生命意義之所在﹔我在欣賞之生活中﹐沉沒我自己。
美的崇拜﹐始於欣賞自己之創作﹐終於欣賞一切人之創作﹐一切自然之創作。欣賞
之趣味﹐成為無盡﹐然後美的世界﹐才能無盡的展開。
在無盡之欣賞中﹐所欣賞的每一藝術品﹐亦都是唯一的﹐絕對的。然而當我只注視
一切所欣賞者之絕對性時﹐我自己接觸了種種之絕對﹐我自己卻成莫有絕對性的了。
我在無盡之欣賞過程中﹐在一切自然的萬物﹐他人所作的藝術品中﹐追尋我之生命
意義﹐我原來的個性﹐漸漸喪失了。一切中都有我﹐然而我卻莫有我。
不錯﹐一切是我﹐我是一切﹐那等於一切是一切。我呢?
我忽然想: 我之沉沒於欣賞生活﹐會使我一無所有﹐我快要成另外一種混沌 --
藝術的混沌。
我要肯定我自己﹐我要把捉住我的個性﹐更要恢復一我。
我要把捉住我之個性﹐我要重新欣賞美﹐而注重創造美。
但是我此時﹐已不能只以創造一藝術品為自足。
因為創造一藝術品﹐創造成﹐它便離開我﹐而只是我欣賞的對象之一﹐是與其他一
切自然的人造的藝術品平等的。
我此時反省到我創造之藝術品﹐固是唯一的﹐絕對的﹐然而一切藝術品﹐都是唯一
的﹐絕對的。
一切都同等的唯一﹑絕對。唯一性﹐絕對性之分佈於不同之藝術品﹐成許多唯一﹑
許多絕對。於是唯一不是唯一﹐絕對不是絕對。
此見我所造之藝術品﹐並不能表現「我」之為「我」﹐因「我」之為「我」﹐是唯
一的唯一﹐絕對的絕對。
我所造之藝術品﹐創造成了﹐便離開我﹐而為唯一之一﹐不復是唯一。
我要表現我之唯一﹐只有永遠去創造藝術品。
然而縱然我一生永遠在創造藝術品﹐我最後所造成之藝術品﹐仍將離開我。我死時
﹐將感到我生命之表現﹐全落在我生命自身之外﹐我生命自身﹐仍一無所有。
於是我知道:
我要表現我之唯一與絕對﹐我必須不只去創造客觀的許多藝術品﹔我當創造一真正唯一
﹑絕對﹐而與我永不離的藝術品。
這只有把我之性格﹐自身當作材料﹐把我之人格本身﹐造成一藝術品 --
我的身體為我所欣賞﹐雖可視為藝術品﹐但它是自然的藝術品﹐不是我所創造。
我之性格﹐永遠與我不能分離﹐與我俱來俱去﹐我只有依我之性格﹐把我之人格﹐
造成一藝術品。我才能真永享有此藝術品。
我之人格﹐是亘古所未有﹐萬世之後所不能再遇。
這是唯一的唯一﹐絕對的絕對。我只有把我之人格﹐造成一藝術品時﹐我才創造了
宇宙間唯一絕對的藝術品﹐才表現了我之唯一的唯一﹐絕對的絕對。
我於是了解了:
我要求最高的美﹐即是要求善。最高的美是人格的美﹐人格的美即人格的善。要有人格
的善﹐必需以我性格為材料﹐而自己加以雕塑。
我需要自己支配自己﹐改造自己﹐以我原始之性格為材料﹐我要把自己造成理想之
人格。
第八節 善之高峰與堅強人格之孤獨寂寞
「我」自己支配自己﹑改造自己﹑「我」自己把自己雕塑。
「我」在我自己內部﹐用錘﹑用鑽﹐雕刻塑造我自己之原始性格。
「我」與「我」自己之頑石奮鬥﹐「我」與「我」自己戰爭。「我」在「我」自己
之內生﹐「我」在「我」自己之內死。
求美時心中有陶醉的歡悅﹐真理中亦可以透露美﹔求善永是堅苦的工作。求人格之
美求善﹐最初尚須表現醜﹐在自我戰爭中﹐先破壞我生命之自然的和諧。
善﹐嚴肅的善﹐我如何能獲得你?
善﹐價值世界的高峰﹐多少人在你之前﹐顛蹶退卻而跌死!
然而「我」不能不有善﹐只有善能完成我的人格﹐完成我之唯一的唯一﹐絕對絕對
。
如果「我」不能完成我之唯一的唯一﹐絕對的絕對﹐「我」便不是「我」。「我」
要是「我」﹐便不能莫有善。如果「我」莫有善﹐「我」便莫有「我」。
「我」未獲得善﹐「我」還不是「我」。
「我」還不是「我」﹐我縱然求善而跌死﹐又何足畏?
跌死另外的東西﹐於我何足惜?
求善之本﹐在有堅強之意志。我有堅強之意志﹐「我」那性摩天的峻嶺。
「我」不斷攀登﹐我一方看見山高﹐同時認識我內在自我之高卓﹐望見我理想人格
之光輝。
堅強的意志拖著我﹐奔向日月的光輝﹐開出上山之路。
我回頭看我生命史﹐發現出一貫向上發展之人格。
「我」了解了理想的人格形態﹐是意志之絕對的堅強﹐這是本無數的意志之努力﹐
所凝鍊而成。
每一意志﹐都是一種去統一人格之活動。絕對堅強的意志﹐由無數意志之努力凝錬
而成﹐那它便是統一之統一。
「我」的人格本身﹐成至美而達於善﹐「我」的任一行為﹐都是一藝術之創造。每
一藝術創造﹐是一特殊之統一。「我」的一切行為﹐互相貫徹﹐同是堅強人格之表現﹔
我的人格﹐便是一切特殊的統一之統一。
「我」的一切行為﹐互相貫徹。我的每一行為﹐在我全人格中有意義﹐以貫通於我
過去將來之一切行為。
「我」的每一行為﹐都是一藝術創造﹐都使我在現在獲得永恆﹐這是一現在的永恆
。
我自覺我之每一行為之意義﹐都通於我全人格之一切行為﹐我即獲得現在的永恆之
永恆。
「我」的行為﹐通過我的身體﹐連繫於實際的世界。
「我」堅強的意志﹐上達於天﹐下達於地。
「我」的身體﹐是表現我的行為之資具﹐同時表現我的人格。
「我」的身體﹐透出我人格的光輝﹐而成氣象。
我立腳在大地﹐以我的行為﹐散佈我人格的光輝在人間。
「我」以口宣佈我之理想﹐以手向人招﹐手口都負著理想的使命﹐而成精神之存在
。
我的身體﹐亦不復要求飛昇於天﹐因為我豎強的人格﹐站立於宇宙間﹐如泰山喬嶽
。我可以我之手攀摘星辰。
「我」自以為「我」已造成我理想的堅強人格﹐「我」仰首攀摘星辰後﹐「我」擧
頭天外望﹐我感到「我」之真正尊嚴﹐靈魂之無盡的崇高。
我本於我之人格而特立獨行﹐「我」自覺已完成之人格﹐我已得著「我」之真正的
唯一與絕對。
「我」真完成了我自己﹐「我」真肯定了「我」自己﹐我好似又投胎降世﹐成一新
生的嬰兒。這嬰兒是我自已誕育的。
但是「我」之所以能完成我之人格﹐本於善之理想。
善之理想本身﹐是客觀的﹐普遍的﹐「我」現在要以我之特殊人格﹐去負擔把善之
理想傳到人間去之責任。
「我」以身轉載道﹐以特殊的我載「普遍」的善之理想﹐而運到人間。
我知道別人亦是一特殊的人﹐我並不把人與我混同。
我知道每一特殊的人之自我﹐都是與我同樣尊嚴高卓﹐「我」對一切個別的人﹐懷
著無盡之虔敬。
但是「我」要希望我們一切特殊的人﹐同實現此善之理想﹐那神聖的善之理想。
「我」現在希望的﹐是人各由此善之理想﹐成其唯一的唯一﹐絕對的絕對﹔
如是﹐各獨立的人格﹐將由善之理想而統一﹐而善之理想﹐又即在各人的人格之自
身。這是我希望的人與人的人格之內在的統一。
這人與人間﹐彼此互相以虔敬的情緒相待之人格的統一﹐我要去實現它﹐我在抱如
此之希望中﹐獲得永生。
「我」以口向人宣佈這善之理想﹐「我」以手向人招﹐「我」自以為「我」的人格
﹐已堅強不拔﹐我站立在山崗大聲宣道。然而 --
山崗﹐山崗﹐這離人間太高遠的山崗﹐誰聽得見我的聲音? 誰聽得見我的聲音?
我以手摘星辰﹐這是永恆的善之寶珠﹐它有無盡的光輝。我把它摘向人間拋去﹐然
而到了地上﹐都成頑石。
我再上升蒼穹﹐去摘那有更大光輝的星。
但愈上升﹐我愈感上空的寒冷。呵﹐精神升得愈高卓的人﹐愈將遭遇天上的罡風。
天風吹星﹐搖搖欲墜。「我」自己也將如失去了善的光輝之照耀。「我」忽然發現
「我」自以為堅強的人格中之軟弱﹐我感到莫有人聽見我聲音之寂寞與孤獨。
真正的寂寞﹑真正的孤獨﹐在什麼時候來臨?
只在你懷抱一善之理想﹐要人信從﹐而人不理時來臨。其餘一切的寂寞與孤獨﹐都易抵
當﹐唯有道不行的寂寞與孤獨﹐使我覺自己在黃泉道上﹐一人來往。
這一種寂寞與孤獨﹐我無從抵當。除非我把我的埋想拋棄。
然而我如何能拋棄我的理想?
不然﹐便只有不愛一切的人們﹐讓人們永不見理想之光。
然而人們如不見理想之光﹐將使善之理想本身更寂寞。
我愛那善之理想﹐我不忍善之理想感寂寞的悲傷。
所以我只有永遠承擔這寂寞與孤獨之苦﹐而仍要把善之理想宣揚。
宣揚﹐宣揚﹐在此深夜中﹐誰聽見我的聲音﹐來自高崗?
人們都已入睡夢茫茫﹔我只感山谷中的回聲﹐令我悽愴。我聲已嘶﹐而人們的鼻鼾聲大
作﹐鼾聲如雷﹐我再也不能與之爭聲之大小。
我力已竭﹐不能久站在山崗。我傾跌了﹐跌傷了我堅強如鐵石的心腸。寂寞使我瘋
狂。
我堅強的意志﹐不自認受任何的傷﹐只是寂寞使我一時瘋狂。
朝霞先佈滿天﹐迎接我與朝陽﹐同時甦醒。
我又立窗前﹐向塵寰眺望。
我現在對庸俗愚癡的人們﹐已斷絕希望。
庸俗﹑庸俗﹐我要與之遠離。
如果我永向庸俗的人們宣道﹐我將沾染庸俗。
我純潔的人格﹐不能為污穢玷染。
我要到清流中沐浴﹐因為我說話曾向著庸俗。
我要自人間社會隱遁﹐我要逃入深山﹔我要乘桴過海﹐到那無人跡之地去﹐與鹿豕
同游﹔我愛荒僻處的亂草寒煙。
第九節 心之歸來與神秘境界中之道福
我遠行。
遠行﹐行漸遠。
我釋去我責任的重負﹐我快步如仙。
悠悠的長路﹐日光靜默的照著我之影。
我清影度寒潭﹐此地是絕無人跡之世界。
我自顧我之影﹐我自呼我心之歸來。
歸來﹐歸來﹐自塵世中歸來!
歸來﹐歸來﹐我要看我自心之影。
歸來﹐歸來﹐心歸來了﹐你可平安?
心平安歸來了﹐我與你同坐柳陰下﹐看晚霞﹐靜待黃昏﹐再迎接我們永愛的天上繁
星。
靜夜復來臨﹐夜氣清且寧﹐我與我心﹐都如冰雪之瑩。
四野何悄悄。萬籟寂無聲。我心向內沈﹐ --沈-- 沈﹐沈入我靈根。
沈 -- 沈 --我心向內沈。呼吸﹐呼吸﹐我在我靈根中呼吸。
呼吸﹐呼吸﹐世界為我所吸﹐世界在我內部呼吸﹐世界的脈搏﹐在我心中跳動。
世界﹐世界! 何處是世界? 世界是一片虛明。
淵的虛明﹐淵的虛明﹐淵的深﹐淵的深﹐這無底的淵深﹐是世界的淵深﹐心的淵深
?
淵深﹐淵深﹐淵深中的寂靜﹐寂靜中的淵深。
寂靜﹐寂靜﹐寂靜中的無聲之聲。
靜夜﹐靜夜﹐我心之靜夜﹐靜夜中的心之光明。
我聞﹐我見。我聞我之聞﹐我見我之見﹐我自見自聞。「見」見了他自己﹐「聞」
聞了他自己﹐「覺」覺了他自己。
「覺」在天光中自照﹐「覺」在天樂中自聞。
淵深﹐淵深﹐如萬頃清波之淵深。波光蕩漾了﹐波頂燦爛著流光之明﹐如天之星。
這燦爛的流光﹐流光﹐原是萬象在我心中浮沈。
浮沈來去﹐來去浮沈﹐萬象家何在? 波息還歸水﹐依舊碧澄澄。
波復翻﹐浪再吼﹐這靜悄中﹐復聞喧豗。喧豗﹐喧豗﹐如萬馬千軍﹐地動天驚。
波還逝﹐浪再停﹐依舊碧澄澄。
「心」﹐「心」﹐無窮之廣大﹐淵深﹐萬象之主宰﹐真正的先天地而生。無始無終
﹐絕對之絕對﹐永恆之永恆。世界毀壞﹐你萬古長存。
世界﹐我們常見之世界﹐對我們廣大的無垠。在你﹐在你無盡之覺海﹐它如一波。
一波逝﹐一波興﹐生成毀壞﹐毀壞生成。無窮的世界﹐在你之中﹐來去成毀。世界之成
毀﹐是你之呼吸。你是一切世界之世界﹐你不滅不生。
你無窮廣大﹐絕對永恆﹐一切在你之內生息。
你在一切中﹐自己體驗你之無窮廣大﹐你之絕對永恒。
你是世界之世界﹐在一微塵中﹐表現你為世界之世界之無窮廣大﹐在一剎那中﹐表
現你為世界之絕對永恆。
我讚嘆﹐我崇拜。讚嘆崇拜我的心。我的心﹐即我的上帝﹐我的神。
你是真美善之自體﹐你是至善至美與至真。
「我」記起了﹐我求真求美求善﹐我曾覺他們在我之上﹐不在我之中。
「我」曾求彼真﹐冷冷水晶宮。我曾求彼美﹐好月在長空。
「我」曾求彼善﹐壁立千丈峰﹔登峰摘星辰﹐凛冽來天風。
但是現在我知道﹐一切真美善﹐原在我「心」中。
原來只因為我不知道﹐他們即在我之自身﹐所以我們誤以他們在外。我現在知道﹐
至真至美至善﹐即我之真正的自己之德﹐我心體之德。我了解了我之求他們﹐原是在求
恢復他們之光明。我求他們之努力﹐只在拭去障蔽他們之灰塵。
我現在了解了真正之自己。我已印證了真美善﹐即在我之心體。
我心體具備一切﹐我只要念念不離我之靈明﹐我將絕對完滿自足﹐無待於外。
心體潛深隱﹐恍惚不自知。真美善自具﹐妄謂外求之。求之唯自求﹐知之仍自知。
今證我心體﹐從此不再疑。
心體自完滿﹐曠然絕希求﹔慧光常自照﹐知道者無憂。
覺海大無際﹐乾坤水上浮﹔不生亦不滅﹐萬古長悠悠。
覺海何所似? 虛明而靈通﹐虛明何所似? 萬頃清波融。靈通何所似?
周流用不窮﹔萬象隨來去﹐來去不相逢。
我心為大覺﹐大覺無不覺﹔凡我心所覺﹐皆我心中物。以蔽不自覺﹐乃謂有所覺﹔
去蔽袪我執﹐自覺我之覺。覺覺成大覺﹐知心自完足。
宇宙由心生﹐生生者不生。生德無窮盡﹐宇宙毀復成﹔亁坤不得裂﹐賴我此靈根。
我在永生中永生。
第十節 悲憫之情的流露與重返人間
我心如大海之不波﹐清冷﹐清冷﹔虛明﹐虛明﹔靈通﹐靈通﹔寂靜﹐寂靜﹔淵深﹐
淵深﹔我在柳下寒潭邊﹐直正證「道」。
我此時亦復無所思﹐無所了解﹐無所聞﹐無所見﹐我復歸于原始之混沌。然而此混
沌自身﹐是光明的。
我在永生中永生﹐我不求打破混沌﹐我不求誕生。
我靜靜的坐著﹐我不覺我身體之存在﹑世界之存在。我在絕對之光明的混沌中。忽
然一種聲音﹐驚破了我之混沌。
遠遠的茅屋中﹐來了一聲嬰兒之啼哭﹐另一嬰兒誕生了。
我回憶起我初到人間來的啼哭﹐寒風吹拂了嬰兒之身﹐而嬰兒啼哭。
這是人初到世界來所感的凄涼﹐人生苦痛之最早的象徵。 -- 我心重墜人間世。
啼哭的嬰兒﹐你是誰家的嬰兒? 啼哭聲自茅屋中出來﹐我知你是貧家的嬰兒 --
你父親是種田者﹐或是別家的僕人?
我恍惚如有所見﹐見他父親﹐正忙著取被來包裹嬰兒﹐母親尚未息產後的呻吟。嬰
兒﹐你在父母勞苦中降生了!
你將吃乳﹐吸去你母親之精華﹐你將使父親更勞苦。
你將成童﹐成青年﹐逐漸長大。但是你可能真長大﹐你的壽命有多大?
我想起在百年中﹐你在一段時間會死亡。
你死在嬰兒期? 在童年﹐中年﹐或老年?
你死在你父母之懷﹐你妻子之側﹐或你朋友之前? 或任何人也不看見你的死?
我想你會死﹐我感到悽惻。
死﹐你為何而死? 你為飢寒交迫而死? 為所愛的人拋棄你而死?
或因為你所愛的人們之死﹐過于悲掉而死?
或為無故被人輕視侮辱﹐社會無正義﹐含冤未伸而死?
你為你事業失敗心碎而死? 為盡瘁過勞而死?
為學問不成﹐為探求真理﹐到蠻荒之地﹐感疫癘而死? 為藝術創作﹐過于興奮而死?
為殉職殉道而死? 或為擧世無知者﹐寂寞瘋狂而死?
在你人生之行程中﹐每一段生活﹐都可以使你覺永生﹐然而處處亦都可以使你死。
除非你到了能在永生中永生之階段﹐不知你有死﹐你將不免于抱恨而死。
然而這一切﹐都是于你于我﹐同樣之渺茫。現在不可知的未來! 這渺茫的未來!
你將遭遇什麼命運? 這不可知的命運!
而你現在真是一無所知﹐你根本不知有未來﹑有命運。
我想到嬰兒之未來的命運﹐想到他的死﹐他各種可能的死。
我看見各種死神﹐都好似圍在他之前﹐要此初生的嬰兒﹐投到他可怕的懷抱。只因
為死神們勢均力敵﹐你才莫有死。
我內心感著悽惻與同情之恐怖。此悽惻﹐由我之心快瀰漫到我全身﹐我感著人世間
之悲酸。
我頓想著:
在此茫茫的人間﹐現在不知已有多少嬰兒在降生﹐多少父母躭憂他的嬰兒長不成?
我想: 此時有多少嬰兒死了﹐多少孩童﹑青年﹑中年﹑老年﹐以各種不同的原因而死?
多少又正在與死掙扎﹐正在努力求生?
多少正在努為他的愛情﹑名譽﹑事業﹑真﹑美﹑善而奮鬥﹐在捕捉他渺茫的未來?
然而未來卻在命運之手裡。我想古往今來多少人﹐在殘酷的命運之下﹐含冤飲恨﹐我感
到人生是苦海﹐我的悽惻與悲酸﹐化成悲憫。
悲憫! 悲憫之情之來臨﹐如秋風秋雨一齊來﹐使日月無光﹐萬象蕭瑟。
我對我所體驗的心靈明﹐若自生憎惡。
然而當我剛一憎惡時﹐我同時發現我心體﹐並非只是靈明之智慧﹐我心之大覺之本
﹐不在理之無不通﹐而在情之無不感。
我發見我之心體﹐唯是無盡之情流。
何處是我心? 我心唯有情。何處是我情?
我情與一切生命之情相繫帶﹐原如肉骨之難分。
我情寄何所? 我心唯有情。何處是我情?
我情與一切生命之情相繫帶﹐原如肉骨之難分。
我情寄何所? 我情寄何所? 不在山之巔﹐不在水之滸。
高天與厚地﹐悠悠人生路。行行向何方? 轉瞬即長暮。
嗟我同行人﹐兄弟與父母﹐四海皆吾友﹐如何不相顧?
人世多苦辛﹐道路迂且阻。悲風動地來﹐萬象含凄楚。
惻惻我中情﹐何忍獨超悟? 懷此不忍心﹐還向塵寰去。
不忍﹐不忍﹐這惻惻然有所感觸之不忍﹐這一種對于一切生命之無盡的同情﹐與虔
敬的不忍。這非一切言語所能表達﹐常只在一剎那忽然感受之不忍。這一種無數的生命
之情流在交會﹐彼此照見彼此的悲歡苦樂﹐欲共同超化到一更高之所在﹐而尚未達到之
際的一種虔敬的同情﹑這一切生命的深心中﹐一種共感的悽顫﹐共感的忐忑。只能感觸
﹐不能言語表示。
啊﹐只有由這惻惻然有所感觸之不忍﹐所依之至仁至柔之心﹐這才是我應當培養之
充拓的。
只有由如此之培養與充拓﹐我才能真識得我心之仁﹐我心之體。
如果我莫有此惻惻然之仁﹐我的心之靈明﹐算得什麼? 他將會墮入枯寂。
如果我莫有此惻惻然之仁﹐我之以理想之善﹐向人宣揚﹐算得什麼?
他將會墮入傲執。
如果我莫有此惻惻然之仁﹐我之愛美﹐算得什麼? 將化為一種沉弱。
如果我莫有此惻惻然之仁﹐我之求真理﹐算得什麼? 他將只是一些抽象的公式。
只有從這惻惻然之仁出發去求真愛美﹐才能將所得的真美﹐無私的向他人宣示﹐使
真與美的境界﹐成為我與他人心靈交通之境界﹐而後真理﹐不復只是抽象的公式﹔美的
境界﹐不復為我所沉溺。
只有從惻惻然出發去宣揚我理想之善﹐才能在受我之理想之善時﹐而仍對他人之愚
癡過失﹐抱著同情﹐對他人之人格﹐抱著虔敬。
只有從惻惻然之仁出發﹐才能不墮入枯寂﹐而用各種善巧的方法﹐去傳播真美善到
人間﹐扶助一切人實踐真美善﹐以至證悟心之本體之絕對永恒﹐自知其永生中之永生。
當一朝人社會化為真美善之社會﹐人人有至高的人格之發展﹐證悟到心體之絕對永
恒時﹐人類當不怕一切﹐而為宇宙的支柱﹐盤古真可謂復生了。
這時縱然太陽光漸黯淡﹐地球將破裂﹐人類知道宇宙其自心之本體所顯造﹐心之本
體所顯之宇宙無窮﹐亦可再新顯造另一宇宙。
縱然宇宙不是由心顯造﹐宇宙只一個﹐而宇宙又真有末日之來臨﹔人類此時﹐既都
已完成其最高人格﹐他將有勇氣承擔一切。
他縱然見宇宙馬上要破裂散為灰燼﹐一切將返于太虛﹐他內心依然寧靜安定﹐亦從
容含笑的﹐自返于其無盡淵深之靈根。
至少﹐人類知道他之一切努力﹐不是為他以外的東西。他之求真求美求善﹐都只是
所以盡他之本性。他之一切行為之價值意義即在其自身﹐他將視外在的宇宙之成毀﹐為
無足重輕﹐如一物之得失之無足重輕。
萬一人類在此時還覺他文化之創造﹐要成灰燼﹐不免嘆息﹐他亦能馬上會本他大無
畏的意志﹐而願自動的去承擔此悲壯劇。
他已把他自己所能作的都作到﹐他于宇宙無所負欠。他自宇宙中﹐光榮而高貴的退
休﹐這樣退休﹐仍然是值得歌頌的。
但是﹐如何使一切人們﹐都有這樣偉大的精神﹐於一切都無恐怖。這種堅強高卓的
人格﹐以至可迎接宇宙之毀滅而無畏?
這誠然是太遙遠的事﹐然而我們現在﹐己當抱此宏願﹑抱此理想。
要實現此理想之第一步﹐是要使人都知真美善之價值﹐知人格培養之無上的重要。
但是如果人們尚不能免於飢寒﹐免於貧苦﹐免於自然之災害﹐不幸之早夭﹔莫有家
庭之幸福﹐社會不能保障人之安寧﹐人與人不能互相敬重﹐共維持社會之正義﹐反互相
殘害﹐人尚無穩定之現實生活﹐使人心有暇豫進一步求精神向上時﹔我們要使人人都愛
真美善﹐以至證悟至心體之絕對永恒﹐培養出大無畏之精神﹐那卻是根本不可能的。
我於是了解了經濟政治之重要﹐一般社會改造﹑一般教育之重要﹐及一切的實際事
業的重要。
我肯定一切實際事業之重要﹐是根據於整個人類理想生活之開闢﹐不能不先有合理
之社會組織。而我之所以要謀整個人類理想生活之開闢﹐是本於我惻惻然之仁﹐而此惻
惻然之仁﹐是宇宙中生命與生命之一種虔敬的同情。
我的心﹐重新啟示我以如是如是之體認﹐我歡欣﹐我鼓舞。
我自柳下寒潭邊﹐站立起來﹐此時己不聞嬰兒啼聲﹐天上的曦光﹐已漸明了。我肯
定了一切實際事業之重要﹐我在歸途中看見的農人﹑工人﹑及其他工作者﹐我發現他們
都負著神聖的使命﹐他們是對人類社會盡最切近的責任者﹐我對他們真有無盡的虔敬之
情緒。
我慚愧﹐我只在我的玄思中過活﹐我不曾作一件於社會有益的事﹐我發現我之渺少
與卑微。
呵﹐我原是如此渺小﹑如此卑微!
我之一切自覺偉大的感情﹐最後如不歸於自覺渺小卑微﹐那些感情又算什麼?
我發現了我自己之渺小與卑微﹐我知道我一無所有﹐我原來仍在光明的混沌中。
我現在要肯定我自己﹐我得再衝破此混沌。
我要重到人寰﹐我要去作我應作的事。
我帶著慚愧﹐重新自混沌降生。
我復化為嬰兒。
我在工作中發現我﹐不是在母親的懷中﹐是在人類的懷裡。
我在現實的人類中永生。
三十二年二月
第四部 人生的旅行(童話)
本書之中華書局版原有此部﹐在人生出版社之版﹐我將其删去。但我的一姪女曾對
此部特感興趣﹔我的女兒﹐也責問何以人生版將其删去了。看來此部仍可保存﹐故於此
學生書局版﹐再加重卽。
导 言
当你能肯定你生活、体验心灵之发展，并对自我生长之途程，有全部的把握时，你
这时须要对于整个人生在现实宇宙中之努力行程，有一具体的想像。成熟之哲学心灵，
近于童心。所以此部以一童话体裁，来描述人生。首描述人之自自然界来，复欲超越自
然界，而生原始的无依之感，顶着时间之流，去憧憬向往其生命的前程。故此部中，即
以时间象征生命冲动，领导人生自强不息的工作。人生于是在超化一般的幸福观念之过
程中，体验人间的爱，体验文化之价值，以上升于神圣。再本神圣之命令，回到人间，
以实现真美善之社会。此部是以具体的故事为题材，所以一切真理都变成有血有肉，使
人可在一故事的想像中，亲切地把握整个人生。关于此部中所象征的义理，我不能一一
指出，只在文顶上略加提示(錄者按:
提示在【】之內)。最好读者先将前三部之道理，全都了解熟习于心，然后再自然地将一
切道理融化，而投映于此故事中去玩味。如勉强求解，反会失去我本意的，因不是处处
都有所象征。好在此故事本身，便能启示人许多意味与情调，所以即把它当作纯粹故事
来欣赏，亦可以由此故事之气息，而使人对其所象征的义理逐渐了悟。此故事共分为八
段，但八段是紧接相连的。
一、母亲的隐居
二、长途的跋涉
三、幸福之宫的羁留
四、虚无世界之沉入
五、罪恶之尝试
六、价值世界的梦游
七、到不死之国的途中
八、重返人间
一、母亲的隐居
人生在他自然的母亲的怀抱中，已过了五年了。因为他的早慧，在二年前他已能了
解他母亲同他说的一切言语。他不认识他人，终朝只同母亲接触。在温暖的母爱之下，
一切都是安稳而平静。但在他五岁生日的那一天，他正在玩弄母亲给他的玩具，忽然他
母亲叫他来，对他说：
“人生，你现在已渐渐长大，我为养育你同其他的子女动物植物，使我精神渐衰，我
将要离开你了。你不要悲伤，我是不会死的。我只是将要隐居，隐居到你父亲那里去——
因为他在等待我。你生下尚不曾见你父亲，但你有一天会同他相见。他同我约，待你长
大到此时，家务便归你管，我不能不走去隐居。但是我去隐居，只是我精神去。我的躯
壳，将化为天上的日月星，它们永远照着你以后的生命行程。你的摇篮及一切玩具，将
化为山河大地。所以你可不感到你的母亲是不在了，母亲给你的玩具，不会被你母亲携
起走的。一切都是与从前一样，只是你以后要想到你是一家主人，是世界之主人。你要
有独立自尊的精神，你要自己管理自己，自己对自己负责。你要自己寻找食物衣服，你
将要吃苦，比你的兄姊还要多呢。我生育你的兄姊之其他动物植物的时候，我都给他们
一定的居处，使他们身体的构造，适于取一定的食物；或给他们一定之本能，使他们有
一种天生的工具，帮助他们生存。但我发现，他们因先有了较适于生存的工具，他们便
只知赖母亲给他们的工具来谋生，他们都成了不上进者。所以我同你父亲商议，对于我
们在此世界最后的儿子之你，决定不与你任何固定的本能。把你在胎中本可有的固定本
能，都逐渐取掉，你愈长成，你的本能对你愈莫有用。【人莫有固定的本能】你全要靠
你自己去培养你自己的能力，我们有意剥除你与生俱生的一定本能，是因为你有一定的
本能，便只有这一定的本能。而且这一定的本能，只是对于你之生存本身，有一方面的
价值。你莫有一定的本能，你将成为无所不能，你将发现生存以上的价值。只要你努力
，你的前途是无限量的，我现在要离开你了。好孩子，你好好地创造前途吧。”
说时迟，那时快，人生的母亲便不见了，一切摇篮玩具都不知哪儿去了。一个五岁
的小孩子，独坐在一山岩的旁边，望着前面无尽的旷野，纵横的河流经过旷野无声息地
流。青天是一望无际。他痴痴地坐在岩边，从早晨到午刻，看望日月星不息地轮转。他
记起，这就是他母亲的躯壳；沐浴在它们和煦的光辉之下，他知道她的慈爱还照临着他
。但他已不能再投到她的怀里，他已不能听见她的话语。他知道她已走去隐居，在望不
见的地方，她已不知走了多少路程，也许到目的地了。【人類是自然拋棄的孤兒】他现
在已是一无父母的孤儿，独自对着苍茫的宇宙。寂寞使他疲倦，他只得在山岩的穴中，
觅一休息之所。他知道这就是他的摇篮之所化成的。但是摇篮中温暖的气息，已全不存
在了。他休息了一会，忽觉得饥饿起来，他看见岩边一朵无花果，他想摘无花果来吃，
但是他突想着，那是他的同胞姊，他不忍去摘。忽然无花果发出声音来：“小弟弟，我知
道你是饿了，你可以取我身上的果子来吃，我不会真感着痛苦的。因为我同一切植物及
你以外动物们的精神，都是与母亲的精神很接近。母亲离开了你，你已看不见她，但是
她尚不曾真离开我们，我们尚距母亲之怀不远。如果我们身体毁了一部，我们可以到母
亲怀中去取偿。如果我们真死了，我们便回到母亲的怀里。我们之求生存，实际上只是
奉了我们母亲的命令。只要我们尽了求生存的责任，我们随时回到母亲的怀里，她总是
会原谅我们的。但对于你，母亲却决心要你自己去创造你自己的前途。【人的命運】除
非你走完母亲心目中望你走的路，你回去，母亲是不会收留你的。所以你的境况更可怜
，如果你饿了，可以在我们身上取食物，我们愿意为你暂时牺牲。而且在你离开母亲，
母亲回家以后，母亲便召集我们的灵魂来说过，她已离开世界，世界由你来当家。又说
：‘你们都要服从他，受他指挥。’
【倒轉的年齡】她又说：‘在你们现在的世界里，他虽是一小弟弟，但是在过去一世界，
在你们父亲原来的家庭，那不可见的国度中，他曾是你们的长兄。不过你们都早天于那
一世界，所以降生到此世界，你们便成了兄姊。你们应当以在不可见的国度中事长兄的
办法，来事他。’母亲说了以后，我们大家都一致表示愿意服从母亲的命令。但是母亲又
说：‘你们亦不能无条件地服从他，因我要他到世界来，是要培养他的德性，要使他受苦
，来锻炼他自己。你们亦可同他争斗，不要轻易让他，使他知道，生活不是一件容易的
事。’当时你有一个哥哥就说：‘立意要服从而又作成争斗的面孔，岂不是演剧吗？’母亲
就说：‘世界本来是舞台，生命就在演剧中充实它自己。真正的演剧者，在剧中便忘了他
自己，如真在剧中生活。如果你们不能在演剧时，觉在剧中生活，那么我便使你们忘掉
你们兄弟姊妹之关系，让你们只相视如陌生的路人，让你们去合作或争斗。’母亲于是作
起‘忘却’之烟雾，把诸兄姊的灵魂之眼迷了。我因为莫有花，所以当母亲话说完时，乘
她不见我，便逃回此世界，还记得她的话，所以现在告诉你。【兩重世界中之和諧】你
以后将发现你的兄姊们同你是分立的个体，在原始不可见的家庭中之一切亲爱，将不存
在。你要遇着凶猛的野兽，你也将忘了你原先与他们的关系，同他们争斗。但是你有一
天，仍会在父母之原始的不可见的家庭中，回复我们兄弟姊妹之感情。我们将只觉是演
了一有趣的悲剧的喜剧，你将觉我们父母原始不可见的家庭，是借世界之演剧之冲突，
来扩大和谐的家庭。”
人生听了无花果的话，正在默想，对于她最后的话，尤感到无穷的趣味。但是忽然
间无花果旁，起了一阵轻烟。无花果顿道：“母亲在责罚我们，不当谈这些话了。她又发
出‘忘却’的烟雾来了。你如果不愿意忘却我刚才的话，你快走吧。”但是人生想着这烟雾
出自母亲的活动，他心已痴了，他再也不能移动一步。于是忘却之烟雾笼罩到他身上，
一刹那间，无花果的话他全忘掉，连他的母亲原向他说的话，都忘掉了。【原始的無依
之感】他已不知日月星之天体即他母亲之躯壳，亦不知山河大地即他之摇篮玩具。他只
记得他母亲名自然，亦不知无花果是什么。他伸着手来，把无花果摘下来吃。他现在只
知道有他自己，他成了真正孤独的人，他不知他自何处来，亦不知以后到何处，只是一
种无尽的凄凉之感，萦回在他的胸襟。
二、长途的跋涉
【原始的寂寞】人生正在无法排遣他寂寞的时候，一个白发苍然的老人立在前呼唤
他：“人生，你呆呆痴坐着为什么？”
人生答道：“因为我找不着排遣寂寞的事做。老先生，请问你从何方来到这广漠荒凉
的世界中，你的大名是什么？”
【時間 --
宇宙生命的原始衝動的象徵】老人答：“我的名字叫时间。我是你母亲自然在那不可见的
国度中之仆人。你母亲来到这世界，便把我带来帮助她建设世界。你母亲回去，便把我
留在此，代她管理世界，建设世界。”
人生问：“何以从前不见你？”
时间答：“你从前是不会看见我的，因为我是时时在此世界上巡回。我管理世界、建
设世界的方法，是将一切事物的机关拨动，不要它们停滞，让它们自己生产。如此便增
加了世界的财富，便算把世界建设得更丰富更伟大，这一种职务，是相当的繁难，但是
我不能丝毫懈怠我的责任。所以我看见你在这里困倦，我便来呼唤你。假如你真无法排
遣你的寂寞，我可以携带你去游玩，看这森罗万象的世界。这世界经你母亲同我多年的
建设构造，已成为很值得游玩的了。你只要随着我走，你永不会感着寂寞的。”
人生答：“你是我母亲的仆人，你便是我的老家人，你应当算我的前辈。我愿意跟着
你走。随你带我到哪里去游玩吧！”
【生命創進有不一定數的可能之象徵】时间说：“这世界的任何地方，都有我的足迹
，任何道路我都熟习。但是正因此我便任
何处都可去，任何方向的风景，我都觉得很好，这使我不知要向何方引你去先看好
，你最好还是自己选择一方向吧。”
人生：“那我们向西方走，向着太阳落的方向走吧！”他下意识中，仍想着太阳是他
母亲躯壳之一最好象征。
时间：“那是可以的，那么你先走，因为方向是你选择的。”
人生：“但是我不识路，你不是说你携带我走吗？”
【人生自己決定他的祈嚮】时间：“我携带你走，只能在你后面走来携带你，你的脚
步须跨在前面。我同一切事物的关系，都是我先呼唤他们动，然后在他们后面走。”
人生：“你这种携带人走的方式，是很特别的。”
时间：“这有两层理由：一层是我虽然老，但是我在你前面走时，我的脚步是非常之
快，你是赶不上的。其次我在你前面走时，我看见其他停滞的东西，我便要先去拨动它
，这不仅是我的责任，而且我的性格决定我如此。我不能忍耐任何似乎停滞不动的东西
为我所见。我走在你的后面，我可以不看见其他的东西，我可以把引导你前进作我唯一
的任务。”
人生：“那你不是掩耳盗铃，把我母亲交给你使宇宙一切事物运动的全部责任懈弛了
吗？”
【人決定宇宙生命之流的方向】时间：“但是你母亲同我说过，在她离开此世界以后
，我最主要的责任，是引导你去运
动，而且在我引导你去运动时，我同时即能使一切事物运动，并向我们所走的方向
运动。因为在一切事物的灵魂深处，都知你是他们的小主人。”
人生： “我仍不了解何以你引导我运动，即使一切事物运动。”
【感通的宇宙】时间：“因为我有一个妻子，她名为空间。她有一种奇怪的能力，名
为延散。在我走动时，她便用她这种能力在我后面搜我的足迹，延散到全世界。这就是
说，当我引起一种事物之变动时，她便马上把此变动推扩开拓到无远弗届的地方，使一
切事物都发生变动，而使世界任何处，似看见我的影子。所以我虽然以引导你走为我主
要的责任然而即在尽我主要的责任中，便尽了我全部的责任。”
人生：“你有个妻子，是什么时候结婚的？”
时间：“我们是在你原始的家庭，那不可见的国度中订婚，由你父母主婚，到这世界
来的一刹那，我们便结婚了。”
【時間忘了使他與空間結婚的人﹐時間如何聯結於空間﹐原始的無明之一】人生：
“我母亲是自然，我父亲是谁？你认识他吗？”
时间：“我原来认识他，但是自从到这世界来，我一天忙于我的工作，我已把他的相
貌名字都忘了。”
人生：“我何时可见着我的父亲？”
时间：“你同我行到不死之国，即那不可见之国度，你原始的家庭之所在，你可以见
着你的父亲。”
人生：“你可以同我到不死国吗？”
【時間不是最後的真實】时间：“我本从不死之国来的，我亦可以引你到不死之国去
。但是到不死之国，须经过一大江，名为‘永恒之江’。我可以负着你游泳过那大江。但
是我把你送上不死之国，我自己便要死一次，才再复活。而你要到不死之国，你要经很
多的困难。你所选择的方向，本是通到不死国的。你如不怕困苦，我会一天同你去的。
我应该为你死一次，因为你是我的小主人。”
人生：“你死了一定能复活吗？”
时间：“只要我妻子空间莫有死，我总会复活的。因为她爱我，我爱她，我们的生命
互相依赖，我死了，她召唤我一声，我便复活了。”
人生：“我觉得你的妻子的一切能力，很像魔术家，倒很有趣味。我能够见她一面吗
？”
时间：“她的影子你随处都可以看见，那无边的虚空就是。她的身躯，则在远远的天
尽头，你是不容易看见的。”
人生：“你的妻子也像你这样老吗？”
时间：“她不老，她永远是年轻而美丽。因为她性格很平静温和，她的事很少。她只
是收藏我的足迹，散布到全世界，这是她天性中的能力，她很自然地做了，她不须劳苦
。不像我永远是仆仆风尘，所以我显得衰老。”
人生：“她不讨厌你老吗？”
时间：“那不会的。因为她只会见我一个男子。你将来或者会认识她。此外一切动物
植物，只在她影子中生活，但还不曾真去看那影子，因为动植物只看见环境中之物质——
而且我在她面前，她便会使我忽然变年轻。”
人生：“你在什么时间会见她？”
【時間賴空間恢復他的青春】时间：“当我把一个事物完成时，我便交给她。我管理
世界建设世界，她代我保存世界。她是我的助手。当我完成任一件事物时，我们都会自
然相见。她当我把完成的东西交给她时，她便很高兴，因为她亦觉增加了她的所有。她
的高兴我感染到，而增加我去做新工作的勇气。当我预备做新工作时，我永远是年轻的
。譬如我在使一种子发芽的时候，我总是年轻。当一种子初发芽时，便是我同我妻子会
面后的一刹那。”
人生：“你同你妻子有冲突过吗？”
【螺旋式前進與自然律】时间：“冲突是有的，犹如人间的夫妇。因为她常常不愿我
这样劳碌，要我休息。但是我一方面忠于她，一方面要忠于我的主人。她要我同过平静
的生活。但是平静的性格只在她本身是优点，对于我就是牢笼。而且我动的方向是不定
的、前后参差不齐的。而她则要我均衡对称地动，因为均衡对称是一种动中表现的平静
。所以当我从一方向动时，她有时会拖住我转向。但我们会互相迁就，以一种螺旋的动
、循环的动，来解决我们之冲突，而使我们复归于和好，而且我们每度复归于和好之后
，都使我们更能互相容让。因为我们的冲突，只是我们私人间内部暂时的事，所以从表
面看来，也许看不出冲突之存在。”
人生：“关于你同你妻子之一切，我都暂时没有什么问题。那么我们走吧。”
时间：“其实我们已走很远了，你看你站在什么地方？”
人生低头看，果然见他的足在不息地动。他很惊讶地说：“何以我不觉得在走呢？”
【時間的觀念沉沒在隨時間進展之順遂的生命活動中】时间：“你同我一道走而走得
很顺遂时，你是不会觉得你在路上走的，你也不会想到你走了多远。只有在你跌了跤子
时，你才会觉得你在走，你才会望你走过的路，知道你走了多远，进而问我们将到哪里
。”
人生：“我们究竟将要到哪里了？”话刚说完，他们已走到一四岔路口。路口上各插
着一牌子，那是：动物之世界、植物之世界、物质之世界、人之世界。
人生：“我们不是已见了很多的植物、动物、物质吗，何以此去还有特殊的动物、植
物、物质之世界？”
时间：“你见的动植物、物质，都是从你的眼光中看出去的，你并不曾真入动物、植
物、物质之世界，你不能真有与动物、植物一样之经验。一只鸟、一根草，你只看见它
们的形色，至于它们自身如何感触，对于你是永不能探测的神秘。【不可知的境界之初
次肯定】至于原子、电子之物质本身，有无其特殊的经验，你更无法了解。你只在你主
观的世界中，看它们之外形，你并不曾人它们的世界之内。这里的四个牌子，是指示到
它们世界本身去之路，但四条路你只能走一条，就是人的世界，因为你现在只是人。”
人生：“但是那几条路是谁走的？”
时间：“那几条路你母亲可以去，我同我妻子可以去，你不能去。你去，你便要化为
禽兽草木，你是不愿意的。”
人生：“但是我已是人，我想知道禽兽草木之经验是如何。”
【理智的限制】时间：“因为你是人，所以你才有如此之好奇心。但如果你真成了禽
兽草木，你便无如此之好奇心。你纵获得了这些经验，这些经验对于你也莫有意义。你
要想满足你的好奇心，在人之路口上有一学术的高台。在台上，你可斜望那几条路中的
情形。你可以望见禽兽草木之经验之抽象的构造。然而禽兽草木经验本身，仍永远为你
封闭，不让你知道的，除非你一天回到你原始的家庭中，再转来。你现在去看，并不能
增加你真实的经验之内容。”
人生：“那么我们走上人的世界之路吧！”
人生便同时间经过人的世界一牌，走上人的世界之大路。但刚刚走过路牌，霹雳一
声响，回头看他原来的路忽然崩裂，逆着来时的方向，继续不断地往下沉，似乎沉到无
底的地方去。一阵弥天的大雾，把来时路上所见的山河，完全遮没。此时老人亦不见了
。他想老人在他后面，一定随着路之崩裂而落下去了，他不敢再回头看，仍转过头来。
【人類生活于他自己發現的世界】但此时老人的声音又在他后面出现了：
“【人類生命衝動之對於外界的原始尋求】人生，这是离开自然世界到人的世界之第
一关，所以这路断了。你以后再不能真回到你往日生活，你要开始与人的世界接触。你
在最近一段时间中，是不能回头来看见我。在你初人人的世界中，你回头来看我是看不
见的。你只能听见我的声音在后面。因你初人人的世界中，你的目中便有一种光，名为
‘探寻之光’。而此时你的探寻之光，是要照耀在事物上，不能一刹那停在我身上。所以
你刚才回头来看我时，我便不见了。”
人生：“但是这人的世界之路，仍然是这样的荒凉，莫有人烟。如果我只能听见你的
声音，而不能见你慈祥的面容，我如何能忍受这举目无亲的旅行？”
时间：“我不是真如你所见那样慈祥。我不息地建设世界，让事物自己生产，我亦不
息地毁灭世界，让事物自己毁灭。我以拆毁来建设。这在你母亲同我妻子看，我并不曾
拆毁任何事，因为我建设总比拆毁更多。但是在世界的事物来看，便常把我视着最残忍
不容情的。你一朝也会有同样的感觉。你知道刚才的路之崩裂，就是我自己做的工作吗
？你不要以为同我一道而常看见我，会使你少些人生道上的荒凉之感，我一方面正是人
生荒凉之感的制造者。这些话你以后会相信。”
人生：“但是我总不愿看不见你。”
时间：“【時間是整一的生命衝動】你以后会见我。但你初走人人的世界时，你探寻
的目光，是要注视事物，不能停止在我身上。而且现在我要离开你，我的三个儿子，将
来代我引导你前进。他们名为‘过去’、‘现在’、‘未来’。他们可以完全代表我自己，只
是莫有我那样的魄力、一往直前的生命冲劲。。【過去未來現在是截斷的時間劃分的時
間】他们之间的意见又不能全一致。但唯因他们意见之不一致，反可以引导你去看人的
世界之各方面。他们快要来了，他们都是小孩子，你可以看见他们，同他们携手一道前
进。”
他说完话时，三个小孩子来了。人生听见老人依次唤三人名字，三人依次答应。他
问他们，知道未来最大方十岁，现在九岁，过去八岁。
老人又呼唤人生道：“你要知道，你同我走这一截路，已过了四年，你是九岁了。你
与现在同年，但是你比现在稍大而小于未来，你排列第二，我话说完，你们走你们的路
吧。”
时间老人的脚步声音在后面慢慢消失听不见了。只人生同过去、现在、未来三个小
孩子，在一直似乎伸展到天边的一条极宽阔的路上走。【遷化的情調過現未演變的情調
之初感】人生试看看他三个同伴，他看出他们身体都很结实，明是这荒野的路上跑惯丁
的小孩子。他看未来最活泼，穿着红白的衣裳，他永不会丧失他的笑容。过去是很沉默
的，在沉默中表现一种精神的充实，他的衣服是暗绿色。【現實是人類最初肯定真實的
】现在是一个易感的孩子，他似乎很活泼，又似乎很沉默，他的衣服是灰白色。他同他
们三人一路走，他要他们把道旁风景指给他看。但是只有现在所指的，他才清楚地了解
。未来和过去所指的，他便不清楚了解了，但是他也不便深问。
他们一道走，不知走了多少路程。人生渐渐疲倦，但尚不知息店在何处。过去、未
来、现在三小孩亦似乎看出他之倦意，便说：“人生，你疲倦，让我们三人来做一种游戏
，把你背起走吧。”人生觉他们的诚意，亦不拒绝。遂让过去作马后身，未来作马头，现
在作马鞍，人生便骑在现在马背上。
三、幸福之宫的羁留
【肯定現實保存過去】但是人生一骑在他们所作的马上，他忽然清楚地了解了过去与未
来所指给他的风景。他从过去所指的风景看去，看出一牌坊上有四个大字“记忆之坊”。
视线透过记忆之坊，一直看到底，便看见一小孩同一个老人从山穴动身景。他知道那老
人即时间，那小孩子即他自己。
他看见他所经历过的一切。他又顺着未来所指给他的风景的方向去看，看出一座宫
殿，门上书着“希望之门”四个字。【遷化中內心要求恆常的祈嚮﹐人類為思前想後的動
物】门内中堂似有一道匾，名曰“幸福无疆”。他看着那宫殿已不甚远，他极望能走到那
金碧辉煌的宫中休息一夜。
于是他就问未来：“我们可以到那宫殿中休息吗？”
【人類最初希望的是幸福之絕對性】未来说：“我们不能在那里休息。我父亲带我们
走时，总是从那房外之小路走。在这宫殿之两头都有一店，名曰‘工作之店’，我们总是
在工作之店中休息。我们有时想到那宫中去试看一次，父亲总说我们一定要先在工作店
中休息一夜才能去。【生命之未來為享受所殺掉﹐生命之現在為享愛所悶死﹐生命之過
去為享受所癡迷】但到了第二天，他还是不许我们去。他说我们今天还有事要做。他又
说里面并不曾住有人，只许多妖怪，为首名为‘享受’。它们专以人的灵魂为食粮。如果
我去，首先便被它们用麻醉药毒住，它们把我的眼睛闭着，一刀便杀了。现在弟弟去，
它们可以待他很好，但是他将被幽囚，一点也不自由，以致闷死。过去弟弟去，他便会
成一白痴，连自己名字都忘了。纵然我父亲的法力无边，把他救出来，但是他出来时一
无所得，只增了唯一之情绪名为‘幻灭’。所以我们绝不能到那宫殿中歇息。我想父亲的
话是对的，我们还是在工作之店中休息的好。”
话说到此，他们已走到工作之店门前。他虽不真相信他们的话，因他到底未曾见过
此中妖怪。但拗不过他们，只好随人。人工作店一看，只有一间屋，四张床，此外什么
都莫有。他们都已疲倦，上床便睡。然人生尽管疲倦，在工作之店的床上，却使他更疲
倦。疲倦过甚，翻来覆去，益睡不着。他起来一看，那三张床都是空的，不知他们到哪
里去了。一种寂寞迫胁着他的心。他不知何处寻找他们。他于是摸出门，望见前面宫殿
“希望之门”中灯火通明。他不觉便直向那宫殿走去，因他的好奇心总想去看一看。渐渐
“希望之门”四字，同原所见之匾亦不见了，换为“幸福之门”四字。他走到宫殿石阶前，
刚刚登一级，忽然发现在阶梯与原来之路间，裂出一道深谷。谷壁由灯光又反映出四字
“绝望之谷”。他看看绝望之谷愈裂愈大，谷之阴暗使他觉深不可测。忽然一种恐怖，又
降临于他，但是他已经过此谷，他只得向上拾级而登。他觉梯级愈登愈陡，他的足屡次
滑下，几乎落到绝望之谷。但是他终于用尽了他的努力，到了幸福之宫殿的门前。便见
前立着一排小孩子，一齐用极温和的声音说道：“欢迎胜利的客人！”便来向他行礼。
人生道：“我只是想到这门前看一看，无故不敢当你们的欢迎。”
他们说：“我们的规矩，凡是到了我们门前的，我们都一律要欢迎招待的。这用不着
其他的理由来说，只要来的人能忍受攀登的困苦，而终于胜利，便值得我们欢迎招待。
到了我们这里来的人，是不能回去的。回去便将落到绝望之谷，为苦痛之蛇所食。”
人生：“这里还有莫有其他的路，可以下去？因为尚有几个小朋友等我。”
小孩甲：“这里别无其他的路可以下去，除非自屋顶飞出。”
人生：“但我如何能从屋顶飞出？”
小孩乙：“你只要在此住一住，你也就不会想从屋顶飞出。到这里来的人莫有想走的
，除非……”
人生：“除非什么？”
小孩丙：“除非有魔鬼来把他夺了去。”
人生：“这里有魔鬼吗？”
小孩丁：“这里莫有魔鬼。但是魔鬼时时走这里过，他常要把不愿意走的人夺了去。
”
人生：“夺了去做什么？魔鬼又是谁？”
小孩戊：“夺去做什么，这我们不知道。听说魔鬼名‘时间’。他表面上似乎是极慈祥
的白发苍苍老人，然而实际上是魔鬼。”
人生听到此，心中满怀疑窦。但他不知如何解决。他只得问他们叫什么名字。他听
着一串天真的清脆的回答：“我名忘忧”、“我名莫愁”、“我名怡怡”、“我名愉愉”、“我名
天欣”。忽然一个中年男子，带着满面笑容来了，说道：
“人生，我知道你来了。你是同时间老人及其三个儿子一路来的，是不是？这些我都
知道。但你要知道他实在是魔鬼，不是人。”
人生：“但是他们也说你们这里莫有人。”
中年人道：“你看，他的话岂不是明显造谣？你看我们这里不是已有六人吗？我们宫
里还有其他的人呢。他的话靠不住，他确是魔鬼。你想他能隐身，又使道路崩裂，他说
他能拆毁世界、建设世界，他不是魔鬼是什么？你不要相信他是你母亲的忠仆，他是杀
死你母亲，而夺去她全部财产的刽子手。你不要相信他。你知道他叫他儿子把你送到工
作店中来歇宿是什么意思吗？他们本意是要你在工作床上睡熟时，把门关上，将你困死
。你起来时不见他们，因他们去叫他们的父亲，来共同抵住门，好把你困死。你未睡熟
，一跑到我们这里来，这是你的幸运。你合当到我们之宫殿中住。”
人生想这中年男子的话，不一定都对。因为他对时间老人同他三个儿子，仍有爱敬
在心。但是未来说此处有妖怪，明明错了。他亲见着六个人，此外说还有其他的人呢。
他觉得至少这六个人，都是对他非常亲密。他在寂寞荒凉的路上走得这样久，这一种人
间的温情，他是从来不曾享受过的。他就姑且承认他们的话不错吧。于是他说道：
“我很感谢你们这样殷勤的接待，但是请问先生的大名! ”
男子答道：“我的名，就是‘名’。”
此时又走出一男二女，名替他介绍：“这是我的妻子‘爱情’，我哥哥‘权’，嫂嫂‘富
’。这五个孩子，三个大的，是我哥哥的，小的是我的。我们尚有父亲名‘享受’。他绝非
妖怪，但他住在楼上，他不会客，所以别人觉得他很奇怪。奇怪误传，遂成妖怪。其实
他之不会客，只是好清静罢了。我们尚有几个仆人，名‘声音’‘颜色’‘寿命’‘健康’。此
外，到我们这里的客人很多。在很远的另一世界，名为‘文化价值世界’，其中的人也常
有逃到我们这里来的。他们在家时怎样，我不知道，但是他们到我们这里来，总是对我
们颂扬，为我们服役，或代为我们呼唤仆人——总之据我们自己想，我们这里，要算这荒
凉的人间世界中，一切来往的过客唯一休息之所。过去曾有无数的人在此住，他们无不
非常满意。唯一可恨的就是时间之魔鬼，他总要想法来把人抓了去。所以我们前一晌预
备一三层地下室，并且有一客人，愿意常川住在地下室中。他说有了它，时间魔鬼便再
不会把其中住的人夺去。这客人名‘幸福主义哲学’。”
话犹未已，忽然一阵风起。权道：“这是毁灭之风，时间魔鬼来了。”
它马上把门关上。爱情拖住人生道：“你赶快到地下室最下层去，我们都要来看你。
”人生马上顺着爱情所指的方向，向门内之楼梯下走，一直走到最下之室中，便见又一白
发苍苍的老人住在首座。人生问他，知道他即是幸福主义哲学。那老人道：
“人生，你不要怕，我能保护你。”
人生坐下，陆续见权、名、忘忧、莫愁等九人都来了。
权道：“时间魔鬼这次来势特别凶猛，他大概已知道我们新筑有地下室，并请有保护
的客人。但是我已叫我们的仆人，在门前死守，他纵然要打进来，必须在他们殉节之后
。”
人生道：“你要他们都为我一人而殉节，不是太令我难受吗？”
爱情道：“不，我们这里的一切人，都有为保护客人而死的义务。我们九人亦是。但
是我们不会真死的。时间魔鬼来，至多只能把我们的躯壳弄死，即我们在你之前的影子
弄死，我们自己不会死的。只要时间一去，我们又把我们的宫殿建筑起来，我们又复活
了。我们是永远要接待人，来表示我们对人类的忠诚的，我们所忧的，只是如何使来的
人常住在此。但是我们接待了无数的人，我们不能真留下一个，这才使我们痛心。好在
现在有幸福主义哲学先生来看守此地下室，我想你可以永留在这里吧！”
爱情说完话时，忽然哗啦一声门开了。
权大声道：“完了，我们快拥起人生逃走吧。”
但他们尚未行动，时间老人已到三层地下室来了。
时间老人道：“你们为什么幽囚我的小主人？”
名道：“这是他自己来的，他是自愿与我们一起的。”
时间道：“这是你们用金字招牌诱惑他，人生的本心是不愿意的。”
幸福老人道：“你试问人生自己！”
人生站在幸福老人旁边，看他与时间老人都同样是苍苍白发的老人，又一样的庄严
慈祥。他想他们都不会是魔鬼或妖怪，他们中间也许有误会；他想他们都是好人，这使
他不知如何答复才好。但他最后终对时间老人说道：
“我来是受金字招牌诱惑。但是我来了，觉得这里有这样多人间的温情。我想着同你
老及三位世兄，走那段悠长荒凉的旅程，真使我不愿同你再走。我觉得这里的居室如此
精美，时间老人，我看你也留在此吧。你把三位世兄带来，我想此地良善的主人，都会
欢迎你的。”
权道：“时间老人，只要你愿意来，我们仍欢迎你。我们可以忘却过去一切的仇恨，
我们对人永远是宽大的。我们从前说你是魔鬼，只因为你总同我们对敌。你只要同我们
和好，我们愿奉你为上宾。你在此仍可不息地做你的工作。我们这里的宫殿，也需更扩
大，如果你常住在此，你可以帮助我们扩大宫殿。”
幸福老人亦向时间道：“老朋友，我看你永远这样风尘仆仆，亦太苦了。而且你年轻
的妻子，亦望你休息。我看你周游世界，你不曾在任何处遇见这样好的居室，你把你的
妻子也接来吧。”
时间老人：“我不能住在此。因为我要忠于我的职务，我不能只在此宫殿内部工作。
”
幸福老人：“你如果不能住在此，你也不必把人生这孩子带走，使他同你一样过凄凉
寂寞的生活。你不要只为使你多一个伴侣，你要可怜这十岁左右的小孩。你想他如何能
永远同你跋涉长途？我现在来保护他，我并无其他企图。我只是可怜他，要使他这莫有
父母的孤儿，在人的世界上多过些舒服日子。”
时间老人：“但是正因我爱他，所以不让他长住在此。他母亲的意思也是要他到世界
来吃些苦，锻炼他自己。舒服的日子，待他重回到他母亲的怀里，他原始的家庭一度以
后，他自有过的。”
幸福老人：“但是要看人生愿不愿意。”
人生刚说“我……”幸福老人一手把他捉住。人生似触了电，马上说“不愿意走”四字。
时间老人来拖人生另一只手，但无论如何拖不动。权名等哈哈大笑道： “时间老人，你
的力量虽大，但是当人生同幸福主义哲学握手时，你便把他拖不起来了。”
时间道：“你们不要高兴，我的小孩们马上赶到了。当我在此时，他们是不怕进来的
。我们合作便有无比的力量，是你们从前不知道的。过去来了，他马上把你们这宫殿化
为灰烬。未来会把你这宫殿移到天边，现在单纯地把此地恢复原来的状况。”时间老人的
话说完，人生看见未来、现在、过去三小孩一齐都到。
人生忽见宫殿陡然崩裂，又似乎向前面朦胧的烟雾中飞逝。他发现他自己，依然只
同三小孩，在一条似伸展到天边的广阔的路上行着。时间老人亦不见了。他记起在幸福
之宫中一段温暖的生活，同刚才一段热烈的论辩，都宛如梦境。他想着三层地下室中的
布置之华丽，同这地面上阒无人烟的荒凉相较，他不觉便人梦境之中，又回到他刚才的
生活经验中去了。
他忽然睁眼，见未来正在拍他说：“你为什么在路上睡眠起来了？”
他一定神看，过去小孩已不见了。他很怨怒未来何以惊回他的好梦。他将未来一推
，未来亦无影无踪。他遂问现在：“他们到哪里去？”现在说，父亲才来叫他们去了。
现在只有现在与人生，在这直伸展到天边的广阔路上行了。
人生问现在：“你不会离开我吗？”
现在答：“我不会离开你。只要你望着我看的景色看。如果你念及其他，父亲便又叫
我去了。”
人生知道孤独之苦甚于一切，他只得顺着现在所看的风景看。然而一切景色是何等
的惨淡呀！
【原始的幸福之不可復返】忽听得现在道：“你觉得景色惨淡，你已不安于此景色。
你的第二念，又要做过去的梦了。虽然你的梦做不成，因为过去已过去了，但是你不能
听我的话，父亲已在呼唤我去了。”
现在说完，便不见了。
四 虚无世界之沉入
人生又成了寂寞的人。路仍然似伸展到天边，仍然是这样的广阔，景色仍然是这样
惨淡荒凉。时间老人同他三孩子，又把他抛弃了。他想着时间老人把他带上这样悠长的
路，使他见着幸福之宫而走进去，又把幸福之宫化为乌有。【對於遷流的生命過程之厭
惡﹐對於時間象徵的生命衝動本身之懷疑】时间是最残忍不容情，时间自己说他自己的
话，人生亲切地触到了。他也许是好人，也许他真是为忠我母亲的命令，而使我受苦，
但是他到底是残忍不容情的。他对于时间渐渐怨恨起来。
他对于时间的怨恨心一起，忽然眼前的大地通通不见了。人生似乎在一无边的虚空
中一直往下落，他不知道他落到什么地方，他也不知向何方下落，因为他一无所见，无
据以测定方位者。他只感觉到一种下坠之力在引他。他似乎经过一些字牌，上面书着“十
岁”“十二岁”“十四岁”“十六岁”“十八岁”，他奇怪他究竟要下坠到哪里去。
【智慧於徹底的懷疑之後來臨】忽然似见在前一双大眼，但很清秀，一张口，齿白
唇红，也很可爱。只不见他的身与头在哪里。那口忽然说出话来：
“人生，我的名字叫‘智慧’。我是专为沉人这虚无世界的人引路的。这世界名‘虚无
世界’，凡是经过幸福之宫殿的人，都要一天一天地沉人这世界。但是只要到此世界而遇
着我，我便可以把他引至人的世界之大道上去，你有什么问题都可以问我。”
人生：“我首先奇怪，你在这虚无的世界中，以什么为食物，你如何莫有身体与脑髓
，只有眼与口？”
智慧：“真正的智慧，是不要脑髓的，只要眼。我的口，是为答人的疑问，不是为饮
食。我不需要其他食物。我以眼来食，以眼来看。来到这里的人的心理，都是我的食物
。”
人生：“那你便会食我的心理了。”
智慧：“你不要怕，我莫有容纳食物的胃。我把你食下，你又从后面漏出来了。所以
我虽食你，你并不觉我在食你。”
人生：“那么，我问你，时间老人是不是魔鬼？幸福之宫的人是不是妖怪？”
智慧：“在你的世界中莫有人，一切都是魔鬼，一切都是妖怪，你自己也是。因为你
与魔鬼同行、与妖怪同住过。”
人生：“我想我是人。”
智慧：“那是可以的，那么他们也是人。”
人生：“究竟他们谁是真正的好人？”
智慧：“他们都不坏。”
人生：“那么，时间老人何以定要把我从幸福之宫拖出来，使我受长途跋涉之苦？我
想时间是残忍无情的。”
智慧：“幸福之宫的人，本身都不坏。但是你在其中住下，却是会毒害你的，所以时
间要把你拖出来。他使你受苦，是为的爱你。他对你说的话，是不错的。”
人生：“那么，幸福之宫的人是有心毒害我，是坏人了。”
智慧：“他们也不是。他们都是爱你。但是他们不知他们之如是爱你，适足害你。时
间同幸福之宫的人都是爱人的，只是他们爱他人的方式不同，便使他们彼此相恨。人与
人间的恨，常是自爱之方式不同出发的。”
人生：“我不了解幸福之宫的人，如何会由爱我而反害我？”
智慧：“你知道幸福之宫是如何建筑起来的？那是失败之骨骼建立起来的啊。你记得
起你登幸福之宫，几乎落到绝望之谷中，你知绝望之谷中，有无数失败者之骨骼吗？你
知道幸福之宫的一层一层的阶梯楼殿，都是他们的工程师拿失败者骨骼堆起来的，金碧
辉煌的颜色，都是失败者之血涂成的吗？这些事情他们不知道，因他们只享受宫中之安
乐，他们也不问工程师如何做的。所以如果你在里面久住，你的同情心便会自然麻木。
而且自他们把三层地下室建筑成以后，他们尚不知把地下掘这样深后，将通到什么地方
。我告诉你，在地下室底层墙外，都有一地道，通到另一世界，名‘罪恶之世界’。【善
惡觀念之初見】你只要靠着墙，墙便倒。墙一倒便到罪恶之世界。这罪恶之世界存在其
旁，也是他们所不知道的。这罪恶之世界中，全是毒蛇猛兽，其凶恶可怕，是你现在所
不能想像的。好在时间把你救出来，不然你也许不当心一靠墙，墙倒下，你已到罪恶世
界，被毒蛇猛兽所吞噬。你想着罪恶世界中毒蛇猛兽之可怕，你便会庆幸你之跋涉这样
之凄凉寂寞的长途，不算什么苦痛了。”
人生：“你的话把我疑团全解释。时间老人真是我的恩人，我不该怨他，我真失悔，
不该在他把我救出之后还在路上做梦，想着幸福之宫中的生活，以至他三个小孩子也离
我而去了。”
人生说到此，一个念头转上心来，又说道：“……但是你说罪恶之世界有极凶恶的毒蛇
猛兽，那种毒蛇猛兽究竟如何，我尚未见过。我现在想，如果我真由那地下室经过，到
罪恶之世界一看，再让时间老人把我救出，那不是更多一番经验吗？”
【好奇 --
人類犯罪之最深的動機】智慧：“你真人罪恶之世界，时间老人本身，又把你救不出来了
。”
人生：“不过我未到罪恶之世界看过，总是经验上之一缺憾。”智慧：“你真要想到罪
恶之世界吗？犯罪也可增加智慧，那就让你去吧。罪恶之世界就在眼前。”
五、罪恶之尝试
智慧说完，一对眼睛与口都不见了。
他仍一个人在无边的虚空中下坠，他觉着寂寞随他的下坠而加重。忽然见前面有一
好像才十七八岁的女郎，伴着一侍女大约十一二岁。那女郎是沉静美丽而温和。他问她
是谁。
她道：“我吗，我名叫‘空间’。侍女名‘隋性’，她是侍奉我的。”
他久闻空间之名却未见过，今忽得见，他带着惊喜问道：“你不是时间的妻子吗？时
间到哪里去了”？
空间道：“我正是时间的妻子……时间在你沉人虚空时，到你母亲那里迎接超人去了。
你母亲将生育一超人，你知道吗？”
人生想，如果他母亲真正将生育一超人来作他的小弟弟，倒是有趣的。但是，他忽
想着时间同他三小孩把他抛弃的情形。他想着时间虽救了他，却抛他在凄凉寂寞的长途
中，任他沉人虚空，他总非真爱他。原来他是到不可见的世界中去接超人。他想着时间
之喜新厌故，他怨恨时间的心又起了。这次怨恨成了真的怨恨。由怨恨时间而觉得对未
来之超人，也有一种嫉妒。
他想到此，智慧的眼口又出现了。他向人生道：“你以未人罪恶之世界为憾，你看面
前不是怨恨与妒嫉两条罪恶世界的毒蛇吗？你不要嫉妒超人之出现，怨恨时间之离开你
，只要你自己努力为超人，你母亲将不另生育超人，时间当永远忠于你。”
智慧说完又不见了。
人生又失悔了。但他又惊讶何以虚空中，会来怨恨与嫉妒两条毒蛇。
【拖轉宇宙生命創進趨向的野心】忽然怨恨之蛇发出声音道：“你个人失悔是不行的
。你把我引出来，我是不能轻易回我的世界的。你要我回去，我只能经过报复的桥，而
与你一路回去。人生，你要对时间报复，你要去诱惑他的妻子，让我的同伴嫉妒之蛇去
缠绕他，这就是你的报复。”
怨恨之蛇说完话，人生又堕入白日的梦，见着他与空间女郎之间，果有一道桥。两
条蛇不见了。他觉得空间女郎是可爱的。他似乎忽见桥上，幻出他过去在幸福之宫中，
由爱情引他到地下室一段经过。但他走到最下层，果碰着墙，墙一倒，“罪恶世界”之路
牌显出。他一直走过去，但哪里有什么毒蛇猛兽？明明是一极清幽，充满花香与月光的
花园，他看见空间正倚在池边石棹畔，惰性依着她。
空间说：“我等待你很久了。我早知道你要来，我很想离开时间，那老而不死的东西
。他同我的性格本相反，我们已冲突无量次。但是只因为我除他外，不曾见另外的男子
，我只得忍耐。但是我现在看见第二个男子了，我们把今夕作为定情之夜吧。惰性，你
去把人生先生的手拖来，我们握手吧。”
人生此时已忘了时间是如何的庄严慈祥，同他有个什么关系。这时时间成他怨恨的
对象，他须要报复他。但他忽然想到时间的威力。
他说道：“空间，你的好意，我很感激，我愿完全接受。时间对我，也太残酷了。但
是时间的威力是很大的，他会破坏我们的关系，使我们不能长久相好。”
空间道：“时间可以毁坏一切，但他不能毁坏我。他依赖我而生存，他不能离开我。
他离开我，便莫有人替他散布他工作的足迹，也莫有人替他保存建设的事物。【一切罪
惡之原﹐人之惰性與空間之攝聚性相結合 --
原始貪欲。已見智慧知道善之辯後而貪求幸福才成真正的罪惡】他离开我，便什么工作
也不能做，只有回到不可见的世界去。他现在已回到不可见的世界，与三小孩一齐去了
——这三小孩无一个像我，我都不爱他们——我们结合之后，他便不会再下来，于是这世界
便是我们的了，因为世界原由我保存啊。至于此外的敌人，我的小使女名惰性，你不要
以为她小，任何敌人的武器，遇了她便全不能发挥作用。小便女为我们看门，我们便可
以永远享受这样幸福的生活了。”
人生到此，他觉到罪恶之世界，何尝是罪恶之世界，原是幸福之宫下之幸福之幸福
。他想到此，智慧之眼与口，又忽然出现。
智慧说：“你还说不是罪恶世界，你仔细看看。”
人生一细看，哪里有什么花园，原来一望全是蒺藜织的铁树网，上面每一枝都盘成
“自欺之网”四个字。他自身在一池旁边，池水之涟漪动荡成“淫乱之池”四字。池旁石棹
边挂一石牌书“忘恩背信”之石桌。石桌周围，全是张牙舞爪之兽，向着他。它们之毛织
成纹，他知道它们是占有之兽、贪欲之兽、夺取之兽、痴迷之兽、嗔恨之兽。他忽然骇
出声来，但是智慧的口突然发出大笑声道：
“你何必怕，只为你以不曾到罪恶之世界为憾，所以使你到罪恶之世界走一遭。其实
这些都是你自己做的白日的梦，你看空间与惰性，不是还在那边很端庄贞静地立着吗？
”
人生再定睛一看，果然见空间与惰性很端庄贞静地立着。
人生想着刚才的梦，觉得非常惭愧，而尤其悔恨的，是在梦中竟把这样娴静的女子
，变成诱惑他的主动者。他无异把自己犯罪的责任加到对方身上，他诬枉了她，这是他
更大的罪恶。他真不知要用何方法，去湔洗他自己的罪恶。他不能向她解释说，他把她
诬枉，因为她本不知他曾诬枉她。但是他不能原谅他自己。因为梦是他自己做的。他深
责自己如何会做这样不正当的梦。他只有想这是梦，到底不是他的行为，使他暂时得一
种自慰。他突然想起空间刚才的话，说时间去迎接他弟弟超人去了。
他重问：“时间真到我母亲那里，迎接超人弟弟去了吗？”
空间同智慧一齐笑起来。空间道：“这是智慧叫我欺哄你，试验你是妒嫉超人，还是
自己想当超人，并试验你其他道德能力的。”
智慧赓续说道：“我现知道你之道德能力不很大，但是你能惭愧悔恨你的过去，你是
有上升为超人之可能的。其实时间并不曾去接超人，因为根本莫有超人。超人只是人继
续向上超越他已成的自己。时间自见你怨恨他，而沉人无尽的虚空以后，他就去为你预
备一船，名为‘理想之舟’。你坐在上，你便能继续地超越你自己。他立刻要回来了。”
空间又赓说道：“因为我在这里，时间便不能一直前去不回来，他时要来会我。他一
来，我叫惰性拖他来与我握手，我的手便会转他运动的方向，而使之成为螺旋式循环式
的运动。你看，他已来了。”
人生看时间老人果然来了。他仍然白发苍苍，带着庄严慈祥的面容，旋即与空间握
手。当他们握手的当儿，时间果然应了他从前对人生所说，变为一翩翩的美少年了。人
生见了非常惊讶。
时间道：“理想之舟已预备好，人生你坐上吧。”
六 价值世界的梦游
人生道：“此地莫有河流，此舟如何驶行？”
时间道：“我此次同空间握手，又当你同智慧在此，我与我妻子及其侍女，便会化为
一河流名为‘实现理想之河’。我是河水之前端，我妻子是河水之腹，惰性是河水之尾拖
住河身，免得河道会卷转来。我们一切财产，全部世界之事物，都成为河中之水波，顺
河道下流。你坐在船上，智慧便是舟子。”
时间话说完，一道河流，果然出现。
他已坐在船中，智慧当艄公。他觉这河愈向后面看，愈觉其宽广，只见浩浩荡荡的
水汹涌而来。然自前端看，则只见渺茫一片，不知是水或虚空。他的船又好像在一平静
的湖面上流，流过后则拖成一角锥形。但角锥以外便不见河。他见角锥之尖端是左右摆
动，他知道船本身的方向不是直进而是循环螺旋的进。
他问智慧：“何以船如此进前进？”
智慧道：“因为河腹中的水波之涌进方向不一，而舟之方向，不能不顺从载运它的水
流之方向，所以它必须摆动。这就表示人生的理想，以人生在不同环境中，常常有动摇
，而实现理想的努力有一时的懈弛之故。但是就全部来看，时间之河端，总是领导着时
间之河腹前进，理想之舟，总是随着实现理想之河流向下流的。”
人生：“实现理想之河，究竟流到哪里才停止？理想之舟将停泊在何处？而且在这广
漠的虚空中，已无地球之存在，因为地球及一切星球，都只是空间的河腹中之波。那么
，地球或天体的吸引力已不存在，这实现理想之河水，是谁在引它流呢？”
智慧答：“在渺茫的天际，有一世界名‘文化价值世界’。文化价值世界，是现实宇宙
的重心。我们的河流便往那里流，那世界之土是吸引我们的河水向那里流的。我们的河
水流到那里，便浸润在那土地里面。那土地本身名‘心灵之才能’。【價值觀念對於文化
的根本性主宰性】我们的河水浸润其中，成为那处的池沼沟渠之水，便是使那世界中的
植物生长开花的。开成的花树，名为各种文化之花树。文化的花树之种植者，是那世界
中的人，名‘价值’者。名价值的人很多，他们群聚而居。主要的有三群：真群、美群、
善群。真群、美群各有港湾，我们的船，便停泊在港湾里。”
人生问：“我们今晚停泊在哪一湾？”
智慧：“他们的港湾，在一圆弧之岸边。我们今晚无论停在哪一湾均可。但是在我的
意思，我们最好泊在较近的真群之湾。”
他们一面说，看看就到了真湾。一岸长满垂柳，千条柳丝，都低垂到水边，微风吹
过，荡漾成怪可爱的花纹。
智慧道：“现在已是落日衔山的时候，我们不能上岸游玩。我们今夜，便把船靠在柳
阴深处，待得明朝，我们再去拜访岸上的人。”
人生亦莫有什么异议，他们便把船在柳岸边靠下了。
渐渐斜日西沉，一弯新月，从柳枝中映现。美景使人生忘却过去的一切，他感到大
自然之无尽的渊深，他的心将沉醉到大自然中去了。但是他的心，不能真沉醉到渊深的
自然中去，因他心中怀着更渊深的疑问：究竟这价值世界中的情形是怎样？其中的人是
如何的生活？但此时夜亦同样的深，他也不能上岸去，他只好拿这问题问智慧。
智慧道：“我也可以告诉你一些。在这价值世界中主要的三群人中，真美群全是年轻
的女子，就说她们女小孩子吧。【真美都是被體驗的對象女性】从我们这岸上去，是真
群之地，上了岸约莫十里多路，都是一望的草原。过了草原，便是一带以古怪的方式错
综纠缠的松林。从松林进去，却是一大池，有数十里之大。池中满长着荷花，真群的女
孩子，便分别地住在荷池之中，用荷干结成亭台。那些亭台，不知是何名，莫有人知道
，这是一永远的问题。她们的工作，主要的是培植荷花。荷花开了，莲叶大了，无数的
荷叶便互相连接涵盖起来，如席子一般，犹如各种知识之相涵接。她们身体轻盈，便常
在莲叶之上休息睡眠。她们有时翻到荷池中去游泳，采起荷花之根——在泥土中的藕，把
藕丝织成衣服。但她们不吃藕，只吃莲子。莲子才是真理之结晶而孕育新真理的，藕只
是心灵之土中的思想之本质。”
人生问道：“她们何以不吃藕呢？”
【真理以其心靈之根贈與美】智慧：“她们不吃藕，她们只把藕切成薄片，用藕丝织
成的丝线，穿过藕片之孔系着，用莲叶做成的莲袋装着。这是她们通常用以送给她们的
情人之礼物。”
人生惊讶：“她们也有情人吗？”
智慧道：“她们大都有。”
人生问：“她们的情人是谁呢？”
智慧道：“她们的情人便是美群中的人。”
人生更惊诧道：“你不是说美群的人也都是女子吗？”
【真美之交融性】智慧道：“你不能用现实世界的眼光，去看价值世界中人的爱情，
我告诉你，真群的人与美群的人的感情方式是非常特别的。她们都是女子，真群的人装
扮成男子来谈爱情，你知道吗？”
人生道：“这有什么趣味呢？”
智慧道：“这就是你所不了解的了，但是你一朝会知道。”
人生也不便再问，遂逆转而问道：“但是美群的人所居之地的风景又怎样呢？那里距
真群所居之地有多远呢？”
智慧道：“美群所居之地，在我们这里直望去东面的烟雾迷漫之处。美群的港湾上去
，便是一片沙滩，从沙滩过去望见一带芦花，便是连绵不断的小山阜。在山阜之上满是
桃林，远望云蒸霞蔚，浑成一片。桃林中疏疏朗朗地筑着芦草盖的茅舍。美群中的人住
在那些小茅舍之中，她们除了培育桃树吃桃子之外，她们天性较真群之人更好动，喜做
游戏。常在桃林中，逃来逃去捉迷藏，任扑面落英飞舞，积地软红盈尺。【美群的女孩
攀登後面大山﹐美必求合於善】她们生性好动，在她们所居之小山阜之后，便渐渐到了
一大山，重峦叠嶂，许多悬崖峭壁，好不高峻，但是这些女孩子常去攀登，比赛爬山的
能力。此外上山近麓处，有一条向西平迤的大路，她们每当黄昏时节，或孤独的一人，
或相邀游侣，从那大路过去。原来我们这河边看美群之地，似乎距真群之地很远，但是
在陆地上则两地的里面，是可以相通的。所以，从我们所说之此大路通过去，便到一蜿
蜒的溪壑。溪壑上有数十道桥，桥之两边，这岸是夹竹桃，那岸是柳，即真群之土地的
领域。你从此便可想像真美两地毗连的情形。她们靠同一的大山，以一大山为背景。她
们的二地如一大山参差地伸到水边的两只足。每当黄昏时节，美群的女孩子，便常经过
山上，一路直到溪壑之岸边去。原来这时，也便是真群的女孩子一天工作完结后，通过
大池之彼岸，到后面山上去玩的时节。所以她们常常装扮成情人，在溪壑之桥上幽会。
一对情侣独占一桥，杨柳与夹竹桃把她们彼此互相隔绝，使她们自成一小天地。她们互
相表示钦慕，我说你是最和谐的真理，并即最美的真理，你说我是最真实的美。【偏执
的真美之绝对性】暂时她们各以其情为至高无上，于是她们暂时也自以为其是至高无上
的真或美。她们忘了在同一的地方，也有其他情侣在此幽会，说同样的话。她们只好暂
时以整个的宇宙，都是她们的了。但是我还莫有告诉你后面大山上的情形。你一定要问
那大山上是否住有人，那我便可告诉你，那大山上所住的人，便是善群的人。善群的人
却不是年轻的女子，也不是年轻的男子，而都是七八十岁、白发飘飘道貌岸然的老头子
。你知道这些老头子从何而来？说也笑人，原来就是这些曾经过恋爱的美群的女孩子变
的。这些女孩子老了，便会变成七八十岁的老头子。你说好笑吗？但是你要知道，这正
是宇宙之最奥妙的地方。这善群的老头子，居于山上的大树林中，在大树上筑成房舍，
有走廊相通。他们莫有事，便是下围棋，数黑白子。只是下围棋的生活也闷人。他们已
太年老了，莫有年轻人好运动的兴趣，他们下午只出来游逛游逛。他们常在半山之间，
遥望见在半山之下的溪壑，他们可以看见桥上情侣谈情说爱的情形，使他们回忆起他们
的青年时代的心理，而感到青春的再生。【美欣賞相愛的真美以充實其生活】他们欣赏
她们之爱情，而常不禁发出会心的微笑。这是他们一天下棋把神经疲倦以后，唯一恢复
新鲜的生命活力之道。不过他们有时也会高声狂笑。【偏執的真美之絕對性﹐有存在的
道理﹐然善能超越偏執】因为他们从上至下，明明看见许多桥上许多情侣，同时在那儿
谈爱情，而爱情中的情侣，竟以为整个的宇宙只是她们的。他们觉这太可笑了。不过他
们想，他们年轻时，也如此，他们最后只有对他们自己，大家取笑一阵罢了。自然长出
夹竹桃与杨柳，把许多桥彼此隔断，不相望见，谁能在此桥上谈情说爱时，不以整个的
宇宙是自己的呢？”
人生听智慧一段话，不禁听得入神。
但是忽听智慧道：“夜已更深了，我们大家倚船舷而睡，明天我们再去游玩吧。”话
说完，智慧便躺着船舷睡着了。
但人生听了这一段话，觉得价值世界真是太有趣了，他总是想去看价值世界中的女
孩子与老头子的生活，他又睡不着了。看看月已当中，他仍不能合眼。渐渐蒙咙睡去，
忽又醒来。望智慧已不见，这时河水不波，柳叶静静地垂着，一切都悄无声息。他想一
定是智慧在如此月白风清之良夜，一人到岸上游玩去了。于是便独自上岸，他通过柳阴
一直走去。
虽然是一广漠的草原，什么曲折都莫有，然而他一直前走，觉有无穷意趣，脚步总
不能停。渐渐通过一松林，看见一大池中，有许多楼台。但楼台中既毫无声息，也不见
灯火。他知道其中的人都睡了，而且池中的荷花荷叶，都静悄悄地闭着，似乎也都在睡
眠。他沿着池岸走，此外亦竟不闻一点声音，连青蛙入水的声音都莫有。他忽觉得寂寞
得可怕起来，他自己的脚步声，成寂寞之威胁之象征。他正想回去，忽然听见池边的林
外，有数小孩的笑声，他便离了池边，从林中斜插过去。原来却是他在幸福之宫里所见
之数小孩：忘忧、莫愁、怡怡、天欣等。他觉得很惊诧，但他一面已与他们招呼，他们
都一齐叫一声“人生先生！”表示非常欢欣鼓舞的样子。人生打破了他的寂寞之感，也非
常高兴。
人生问：“你们如何到此处来了？”
他们道：“自从时间与他三小孩把我们的宫殿毁坏之后，我们的父母便商量决定迁家
，我们便迁到这附近来住了。本来我们可以仍在原处建屋的，因为你知道我们的父母，
是永远有重建我们的房屋之能力的。我们都能死而复生，何况雇工程师重建房屋？我们
这次迁居，是我们的老客人幸福主义哲学先生建议的。他说在原处建屋已莫有意义，我
们的父母，便商量而顺从了他的建议。这详细的理由，我们不知道。现在我们的家，便
在此树林之外，今日是我们祖父之生日，我们一家团聚吃酒到夜深。现在我们的父母与
祖父正在谈天，我们见月色很好，便出来玩，你愿意到我们家中去坐坐吗？我们常常都
在谈起你，很念你呢！”
人生在此时似乎已忘了一切，他又经了这样久的行路寂寞之苦，于是不觉说好。
五小孩拍手道：“真好，我们回去吧，你不认识路，让我们在前面走”。
五个小孩便嘻嘻哈哈地向前走，人生跟在后。但是人生走着，抬头望月，见月渐起
了晕来。天空中又似生了雾，雾愈积愈厚，看前面的五小孩似乎越走越远。然而他们的
笑声，又似与原来一样的近。
人生问：“究竟还有多远呢？”
他们道：“便要到了。”
但是，此时五小孩的身躯竟全隐没于雾中。他再喊，便莫有回声。渐渐雾更浓更厚
，一切山、一切树以至连地，似都沉入雾中，人生看他自己的足，才知在雾上面走。抬
头望月，哪里有月？充塞天地竟全是雾。不过雾似有月光浸润，相当透明而已。
【以欲有所占获贪求幸福的观念去发现价值将陷入雾中。只有无私无求的智慧能领
导人发现价值自然到幸福之宫】人生想道，又糟了，在此雾中，究竟如何走法？又走到
何处去呢？他想不该随从五小孩走，如何在价值世界中还忘不掉幸福的观念呢？进而失
悔，不该一人跑上岸来，他想：“我如何不听智慧的话，待次日与他同上岸？他知道路径
，不就不会迷失了吗？”
他想着他之屡犯过失，不禁痛哭起来。才放声一哭，他忽然醒了，原来又是南柯一
梦。
他看见智慧正从船底上来，问他道：“你怎样了？”
人生便把梦境告他。
智慧道：“我刚才见月色很好，水波不兴，所以我跳下水去游泳沐浴一阵。刚回来便
闻你之叫声，我便上来。你看现在天已鱼肚白，太阳马上要出来了。我们本来可以预备
上岸去玩，不过你做这一梦，却做坏了。因为做梦即灵魂的出游，你今夜灵魂出游真地
。你要知道你在池边走时，一切何等的寂静，你的足声却把一切都惊动了，真地的女孩
子及荷花的睡眠都被你扰乱了。她们昨夜都不曾安眠，她们今日要补足昨夜的睡眠。所
以我们今日上去，将会不见一人。”
人生道：“梦不过我的梦，如何会扰动那上面的人？梦是假的，不会影响实际事物的
。”
智慧道：“你又错了，如果梦真是假的，如何会使实际上的你的身体发出叫声呢？你
要知道，梦境同真境，是莫有分别，因为你做一梦时，便真做此一梦了。而且在真地的
港湾畔做的梦，更是绝对的真的。所以你梦中所见的情形，亦即是实际的情形。真理之
池，大概也就是如你昨夜梦中所见的样子，所以我们今天可以不必去了。因为去仍然会
不着一人。”
人生道：“那我们到美湾去吧。她们今天总不须睡眠，我们可以会会她们。”
【游价值世界当在白日与智慧一道；实现价值要是彻底自觉的，才能真认识价值。
】智慧道：“也不能，因为在价值世界中，一到夜间，便全体是寂静的。所以一处的声响
，便传遍了价值世界之任何处，全价值世界之任何处的声响，都是互相感通的。所以你
扰乱一处人的睡眠，使任何处人的睡眠都扰乱。她们今日都要补睡。你无论到何地，都
不能会见一人。”
人生听了这话，非常懊丧，便道：“那我们不须会人，随便上岸玩玩风景亦好。”
智慧道：“你只要了解我以上的话，那亦不必去。我告诉你，我们今天顺着此河流流
下去，河流便渐狭，此河便可通过真美两地的溪壑。这溪壑又一直通到一峡，这峡便是
善山脉之二中峰相交而成。下面是峡，上面两峰之间，仍有相抱的悬崖。我们的船，从
峡中通过去，又有数十里，便是一大江。我们的河水，便流人其中。那大江即‘永恒之江
’。此江环绕一国度，那国度名‘不死之国’。你的父亲母亲都在那里，我们今天赶早开船
，我们便可到不死之国见你的父母。我们现在最好离开价值世界，到你父母那里去。我
们将来到价值世界去玩时很多，我们今天不必去了，就是你昨夜几乎重去玩的愉愉等之
家庭，也确实移到这附近来，你以后也有再去玩的时候。”
七、到不死之国的途中
人生听着从此过去便可到不死之国见他的父母，一时心花怒放，觉得到价值世界去
玩也不必需了。他想：智慧既为我证明我梦中所见的即价值世界之真境，我已算到过了
价值世界，又何必马上去玩？我现在只要通过此地之溪壑峡口，也算游历了价值之最主
要的地带。便决心不上岸去了。
于是人生与智慧马上开船。顺着河流过去，通过真美两地的溪壑。一路上虽不见一
人，但是奇山异水，幽秀回环，真是说不尽的悦心研虑。船行了不久，果然到了一峡。
忽然听见一阵歌声，智慧道：“这是真美两地的女孩子都补足睡眠而起来了，你听她们的
歌声。”
人生回头一望，遥见已过的溪壑之旁半山之上，果有许多仙女一般的女孩子，在那
儿游戏，一面唱着歌，但是已看不清楚。人生正想侧身穷目，尽量一望，智慧道：
【善与善之冲突与贯通】“不要望了，我们要过峡了。你要当心，这水因两峰山势一
逼，水流很急。我们必须顺着中心的水经下去，此两峰之下的峡，是最难过的。船身一
偏便滚入矛盾的水势中，而被水淹没了。在此处爬起来，最不容易呢！”
人生听了不敢再望，只静静坐着，听隐隐歌声渐远。好在莫有什么危险，船身便顺
着水经，流过去了。
过峡以后，水流似箭，转瞬便是大江在前横亘着。
智慧道：“到了此河入永恒之江处，我们便要上岸。”
说着，便到了河入江之处。人生与智慧，便一齐上岸。
真奇怪，人生、智慧一上岸，便见他们所坐的理想之舟亦飞起来，一直向前面白茫
茫的大江上空飞过去，变成一鸽子，渐渐愈飞愈远而隐没了。
人生问：“何以此舟会化为飞鸽？它飞到何处去？”
【理想本身亦是一工具】智慧道：“我们已到此永恒之江，此理想之舟已用不着。它
化为鸽子，是飞到你父母处报信去了。”
同时人生回头一看，原来的河水也不见。忽见时间与其妻子空间及侍女惰性从后面
走来，人生顿然想起此河原来是时间与空间化身而成的，想着他们化身为河，送他走这
样远，觉得非常难过与感激。于是对时间空间恭恭敬敬作一揖道：“真感谢两位老人家，
你们是太劳碌了。”
时间道：“你是我们的小主人。我们服侍你是我们的义务，你们不能单独过此河，我
们须背你们浮过去。”
人生想起时间从前说过，他将背他过江，而在此江中死去再复活，于是又问道：“你
背我们过去真要死一次而又能复活吗？”
时间道：“怎么不能？我不是本身便可化为河水？江水怎能淹死河水呢？我的妻子空
间在此，我死了，她唤我一声，我马上会复活的。”
人生相信时间的力量，并相信他的话之真实。于是让时间把他与智慧一手挟一个，
看看江面虽宽，忽儿便浮过去。
到了彼岸边，时间把人生、智慧两人送上岸道：“你们慢慢走吧，我要回那一岸，做
我的工作去了。”
人生上了岸，侧转身便遥见空间在那边招手道：“时间过来吧！”人生突然见时间已
在那一岸立着了。
人生很奇怪时间过去为何如此之快，便问智慧道：“时间不是说他送我过江要死一次
，死而复活，为何他死与复活如此之快？而且马上到那一边去了？”
【时间所象征的生命冲动，通过价值的实现到人生最高境界便不复存在，他只是现
实宇宙的动力，他必须回去。】智慧道：“时间送我们时是要慢慢地走，但是他一人走，
却可以无以复加之快，以至可以不经过时间。他由死而复活，也可不经过时间。因为时
间即是他自己。所以他转瞬便到那岸去。而且你看时间空间，现都不见了，他们已去做
他们的工作去了，我们走我们的路吧。”
人生回头，一开步走便见一摩天石级。他想这路不知又是何等的长呢。他想人生之
路太艰难了，过了一层又一层，直到如今入了不死之国，满想马上可以见父母，又谁知
还要升这样摩天的石级。这石级看去，又像无穷无尽，真不知何时可以到呢。但是他刚
想要开步走，便似陡然将此无穷无尽的石级都走完一般，到了一宫殿中。
他正奇怪，智慧道：“你不用奇怪，时间空间，不是都回去了吗？在不死之国，一切
都是一开始，便完成。便不须如我们在世间上之须经过时间空间了。”
人生道：“我父母在此宫殿何处住呢？”
智慧道：“此处何尝有宫殿？你试看看。”
人生定睛一看，并无宫殿，只见一草原。
人生又问道：“究竟我父母在何处？”
智慧道：“你随我来，过去就到了。”
人生马上顺着智慧走，突然现出一草屋。他母亲正在门前，用泥耙弄草。他见着他
母亲，顿忆起他五岁以前关于他母亲之一切。他重见母亲慈爱的面容，不知不觉跪下去
掉了泪来。
母亲道：“我儿不要悲伤，你快来拜见你父亲。”
说着，一皓首长髯的老人，便在面前。人生从来不曾见他的父亲，但是他一见便知
道是他父亲，因为他原是他父亲的儿子。
他父亲道：“鸽子来报信，我知道你要来了。我知道你在人生的旅程中，曾吃了许多
苦，但是这都是我同你母亲共同的意旨。人必须吃苦，才能充实他自己，完成他自己。
苦痛犹如磨炼手劲的沙包，你必须尽量地同它冲击，然后你的力量才能增大。我与你母
亲，都是想培养你成为下面世界的主人，所以更望你训练你自己的能力，多吃些苦。你
忍不住苦，便不会希望幸福。然而我为要使你吃苦，便叫时间来破坏你幸福的梦，拆穿
幸福的虚幻。世间的幸福，本来是虚幻的东西。但是你不能忍苦而自然地希望幸福，并
不算过错，只是你留恋幸福，而不肯向人生路上前进，以探索更高之价值，便犯了罪恶
。然而你之犯罪，由于智慧引你去见了空间同惰性。空间同惰性本身虽不含罪恶，但是
你在梦中，使惰性拖你去与空间握手，你便会犯罪。原来下界有了空间、惰性之存在，
你初次由智慧引去见她们时，总免不了要做那样的梦。所以罪恶是你不能绝对避免而不
犯的。但是智慧引你去犯罪，亦使你了解罪。你了解罪，便能湔洗罪。所以你再不怕一
切苦痛及一切罪恶。世界上莫有可怕的东西。最重要的，只是你要努力向上。你现在随
从时间的领路，走回到你家。我同你母亲都很高兴，我们现在可以进去坐一坐。”
人生便随着父亲走进去。但是一时并不见智慧，他想他一定去玩去了。人生人室中
，与父母坐下。
父亲又道：“你回家来，家中并莫有什么东西给你。本来你下界的兄姊们动物植物的
灵魂——在此便是你的小弟妹的灵魂——也到此多日，他们是住在后面的森林中。无事我不
让他们出来，因为我正教育他们，规定他们每日的功课。他们听见你来了，他们计议在
今夜为你开一欢迎会，并共同演一剧——名为‘天地位万物育’的——来欢迎你。预备把你在
下界曾遇见的一切人，都请来作来宾，连罪恶世界中之毒蛇猛兽都请来，因为它们到此
便都成为神圣的座客了。但是在我的意思，此时尚非你的兄弟姊妹表示亲热的时候，也
不是你们欢乐的时候，所以禁止了他们，而且不许他们出来见你，你的责任在管理下界
的世界，你还有更多的工作要做。你仍须到世间去，你在此不能久留，我马上要叫你回
去了。”
人生听着这话，如霹雳一声雷。他想着好难得见父亲，而才一见，父亲却要他回去
，不禁大哭起来。
父亲顿时发怒道：“人生，你太懦弱了，眼泪是我给你的人生之宝珠，是不能随便洒
出的。虽然，在此地洒，有人会为你拾起来，仍还给你，但是你不该随便洒，你必须回
去！……”
父亲说到此，口气又婉和了：“你不要忧愁以后再见我是如何的困难。你经了这一次
的旅程，你以后见我是容易的。而且此外尚有许多条从世间到此的路，这些路都是非常
捷的捷径，你以后会知道。你将只要一动念，就能来了。你要深切认识，你世间的工作
还多，我不能到世间工作，你必须代我工作。你代我工作，亦即是我工作，因为我以我
的力量灌输于你。你爱我同你母亲，应当体承我与你母亲的意志。你必须下去，做你世
界的事，走你人生的路、人生多方面路。你要知道，我同你母亲虽住在此，我们的目光
，总是随时透到下界来——我的目光常透过时间的眼，你母亲的目光常透过空间的眼，来
照耀你的生命行程的。”
人生听了这段话，顿觉他父亲的话是不错的，他认识了他应的当尽的责任，只有尽
他责任，才足以表示他对父母的孝道。
八、重返人间
他父亲见人生已明白了，遂含笑说道：“我知道你重到人间，你仍将遇许多艰难困苦
，你独自不够克服一切困难，需要人帮助。你原有一未婚妻在此，她同你重到人间。她
可以帮你的忙，而且她暗中已帮助过你。现在应当认识你的未婚妻是谁，她以后将更可
帮助你。
人生听着他有未婚妻，顿觉非常奇怪，不禁问道：“我如何会有未婚妻？她是谁？何
时与我订婚呢？而且我不认识她，如何可与她结为终身伴侣呢？”
父亲道：“你同你的未婚妻，在你未生以前订定婚了。她原是你灵魂的镜子，你不认
识，我叫她出来，你便认识了。” ”
父亲不知如何叫一声，开帘便见一十六七岁的女孩子，扑哧地笑一声走出来。他的
父母此时亦带着微笑不发一声。”
人生见这女孩子好面熟，似又想不起何时会过。突然说出一句：“她的眼睛，我似乎
看见过的”。”
人生的父母同女孩子便一齐大笑起来。人生从他们的笑中顿然明白了，对女孩子说
道：“你不就是‘智慧’吗？” ”
但话刚说完，人生心中又突然惊诧起来，他觉得这样天真而带着憨态的女孩子，绝
不会是与他一路的智慧——虽然眼与口都很像——那不是非常聪明而相当调皮的吗？但是此
时那女孩子更笑不可抑。从她的笑声，她似乎已看透人生的心理，又似乎在回答他道：
”
“智慧哪里有一定的相貌呢？天真与憨态，才是智慧之本质啊！” ”
人生又有所悟，心再转来。”
忽听见他父亲道：“现在已认识你的未婚妻是谁了。你是重新认识她。你以前认识她
，只是一偶然遇着的帮助你的人，你现在认识她，是你未来的妻子。你以前认识她，你
只见她之眼与口，你始终不知她的身体在哪里，你现在才见她之身体。从今她对你之帮
助又格外不同。现在时候到了，你不能久留于此，你须要同你的未婚妻，重到下界去了
。你的未婚妻，她知道由此到下界、下界到此的路，你随时要回来，你可以要她引你回
来；她随时可以指示你来的捷径。你现在也不要觉得离别有什么苦，你只要想着你有的
责任，你必须尽责，才算顺从我们之意。你随时可以回来。你现在去，又有你未婚妻相
伴，你可不再感行路之寂寞。” ”
父亲说了一声“你们去吧”，人生看哪里有父母，只与智慧同站在原初上来时所望见
的那石级之旁。见那石级似又不断地下坠。”
人生知道父亲的命令是不可挽回的，应当遵守的，于是只好同智慧沿石级而下。他
亦渐忘了离别之苦，因为他只沿石级而下，离下界愈近，便愈忘了上界。同时他新认识
的未婚妻在旁，也觉得非常愉快。”
他们一路走，一路不觉说起情话来。”
智慧问：“人生，你真觉我可爱吗？” ”
人生道：“真的，你呢？” ”
智慧说：“那当然了，如果我不爱你，我便不会奉你父母的命，到虚无世界中来为你
引路了。” ”
但人生一想起智慧为她引路的经过，想起其中一件犯罪的事——那爱空间的一梦来。
他想那虽是一梦，但智慧是知道他这梦的，这梦总是不纯洁的梦。”
他想到此，不觉难为情起来，于是他坦白地问智慧道：“你能原谅我那梦吗？” ”
智慧道：“你忘了你之犯罪，是我引你去的吗？你又忘了你父亲的话：人不能绝对避
免犯罪，必须了解罪才能湔洗罪吗？我老实告诉你，我就爱像你这样曾在梦中犯罪的男
子，因你已在梦中犯罪，知罪为罪，你在实际上便再无犯罪去爱其他女子的危险了。”
”
人生与智慧沿路走，看已渐到地面，忽见前面几个十八九岁的男孩子，与又一十六
七岁的女孩子跑来，带满面笑容，招呼他们。人生一看，原来是现在、过去、未来三人
，那女子却似不认识。忽听着现在说道：”
“人生哥哥，你看我们好几年不见，我们都长大了。听说你同智慧姊姊已互相重新认
识，成了真正的未婚夫妇，我们真高兴。这女子你认识吗？她就是我母亲原来的侍女，
从你们上去之后，我父亲时间用他的法力，已使她大了五年了。我告诉你，真有趣，正
在你同智慧姊姊互相重新认识的时候，我的哥哥未来，便同她发生了爱情，她将成我们
未来的嫂嫂呢！” ”
人生看看惰性，忆起他从前所见的那样带着忧郁面孔的小女孩，现在竟变成苗条而
活泼的女青年，他想着未来的性格，感染人真快，而时间与爱情的力量，真不可测。”
忽又听见过去道：“我们的父母，都到那边山坳的店中来接你们，那一店即工作店，
已移到此附近，但已大大地扩大成精美的旅舍了。他们正在那里预备筵席，我们要先回
去，你们跟着来吧！”说着四个青年，仍如小孩一般又走开了。”
【母亲 – 现实的原理。父亲 --
理想的原理。二者皆是今性。】人生见他们一跑开，便不见了，他突然发呆起来。”
智慧问：“你如何又发呆了呢？” ”
人生道：“我忘记了一件大事，我一向不知我的姓，我只知我名人生，我忘了问我父
亲，我父亲母亲姓什么，我姓什么，这样怎好重到人间做事呢？” ”
智慧又扑哧笑一声：“你不要再发问题了。我们还是赴工作店的筵席要紧。”
一面说，一手自己指着她的心又指着他，再指着上面的天道：“那个使我的‘心’同你
的‘生命’合而为一的绝对的生命的灵觉，绝对的灵觉的生命之‘性’，便是你父亲的姓、
母亲的姓，亦即你的姓。你的姓就是你的本性。你尽你的本性，便不至玷辱家门。
廿八年五月作前二分之一
廿九年三月廿三日作后二分之一
《心理道頌》
前言
本部﹐為全書人生之路三編十部中最後一部。動筆之初﹐旨在自娛﹐非以喻眾。乃
吾初所欲從事之哲學著作之導言。一般讀者﹐須先讀完後二編﹐方可略明其立言之故﹐
否則宜緩讀為佳。唯後二編﹐重樸實說理。以文字體裁論﹐此部與本編為近﹐故列為本
編附錄。因本部多用東土哲學典籍中之成語﹐由此諸成語之暗示性﹐讀者亦可意會其所
啟示之哲學意境。此意境雖尚未清晰﹐有似烟霧迷離之遠景:
然人對兹迷離遠景﹐或反可引出深遠幽渺之思﹐嚮往超脫之情。故列為附錄﹐讀者如讀
之有疑﹐亦不必勉強求解也。
一﹑明宗 甲﹑心象 乙﹑物理 丙﹑心與理
二﹑呈用 -- 文化
三﹑立體 -- 率性
四﹑世出世間
五﹑思道
第一節 明宗
甲﹑心象
一
茫茫大塊﹐悠悠高旻。亁坤父母﹔藐然我身。形骸七尺﹐百年電驚﹔時空局限﹐與
物無分。謂人同物﹐異執紛綸。凡彼外論﹐莫得其情。
二
反躬內省﹐孰覺物身? 有身有物﹐唯覺所明。自覺此覺﹐覺「覺」誰人?
求之靡前﹐汲之愈深﹔泉源混混﹐沖而徐盈﹔攪之不濁﹐澄之不清。伊彼覺源﹐先天地
生。猗歟此覺﹐不賴身存。
三
覺者伊何?心光照耀。耳目伊何?光之發竅。明照自兹﹐遠無不到。所照者境﹐能照
所到。「能」﹑「所」(能覺與所覺)不離﹐到實不到(言無所謂到﹐以本不離也)
。光澈萬象﹐萬象在抱。心即宇宙﹐斯言匪奥。
四
光照之喻﹐喻取一分。光之照物﹐相與瀰盈。唯心攝象﹐心復上臨。上臨曰「縱」
﹐攝象惟「橫」。帶象為攝﹐超象為臨。覺源不竭﹐運化無形。「能」既帶「所」﹐如
復上升﹔併前「能」「所」﹐推之下沉﹔心恆在頂﹐自明其明﹔視先之明﹐己之留痕。
雪泥指爪﹐鴻飛冥冥。
五
唯心之德﹐不滯不溺﹔新新不已﹐棄其舊迹。周巡萬象﹐與時消息。不在象中﹐不
在象側﹔謂之象中﹐寗謂象側﹔常運於虛﹐通前後實。象如波端﹐心居波脊﹔波波相運
﹐端不可得。
六
萬象遷流﹐前逝後生﹔方生方逝﹐方逝方生。當下所見﹐唯此方生﹔生時宛有﹐一
逝無痕。一有一逝﹐和合成名。有逝和合﹐生即不生。以此觀世﹐何有何存?時運萬物﹐
如水注壑﹔未來未有﹐過去先零﹔現在不住﹐倏爾沉淪。自時觀世﹐世界匪真。
七
心隨時運﹐變化無方﹔雖云隨化﹐不失至常。今覺昔覺﹐覺覺交光﹐匪惟相續﹐覺
性無雙。謂之相續﹐外論無妨。反躬內省﹐今昔無疆。今覺覺「昔」﹐今昔同行。今不
至昔﹐焉得交光?今若至昔﹐時變何傷?時惟外變﹐覺自真常。(道德自我之建立中世界之
肯定 -- 第一﹑二﹑三節﹐不外註解上七段之意。)
八
象常象變﹐互為紀綱﹐常在變中﹐變謂變常。唯心之德﹐用變體常。用能滯所﹐滯
所用傷。能不滯所﹐變用其方。因用恆變﹐用乃無疆。由用之變﹐用乃得常。用常體常
﹐體用相將。
九
體既恆常﹐緣何用變?用若真變﹐體焉得常?當知用變﹐唯自用觀﹔自體觀用﹐變實
不變。變惟顯現﹐明鏡高懸﹔影宛來去﹐明鏡無遷。
十
自心觀象﹐象隨心顯。心體不變﹐象亦無遷。惟心之德﹐不滯不溺﹔捨此轉他﹐象
若宛移。似離謂往﹐將即謂來﹐往來交替﹐遂成三世。時間範疇﹐由斯以立。時哉時哉
﹐依用假立。既立之後﹐反加於心﹐謂心有變﹐妄議紛紜。
十一
自心觀象﹐象依心存。心用流行﹐象若浮沈﹔已逝非喪﹐惟顯之隱。當前一念﹐萬
劫常存﹔永矢弗忘﹐作用潛生。自心觀世﹐幻必依真。世界幻影﹐攝幻者真。心真世真
﹐世界堅凝。
乙﹑物理(上節以心攝象﹐此節化象為理)
一
唯心攝象﹐象實萬殊。然彼萬殊﹐同為心「所」(心之所對)。心「能」本一﹐一實
統多。統多之事﹐類同別異。心隨時運﹐舍彼接此。當其接此﹐心光兩歧:方注於此﹐即
復彼彼。彼彼者何?類同之始。既復彼彼﹐轉而此此。此此者何?類同之次。既此此已﹐
平觀彼此﹐彼彼此此﹐別異兹起。類同別異﹐皆緣反視。反視伊何?心注逝「所」。心若
外傾﹐「所」遂自成。自同自異﹐轉與心對。客觀物界﹐蓋由斯立﹔空間觀念﹐蓋由斯
起。
二
心注逝「所」﹐狀若外傾。唯此外傾﹐非特成「所」﹔當其成「所」﹐亦復成「能
」。緣此反視﹐逆轉時向。時向呈變﹐逆轉復常。復常於變。類同之始﹔用不滯常﹔再
變此常﹐又復他常﹐類同之次。彼此置定﹐心游其問﹔以此斥彼﹐以彼斥此。二者相拒
﹐各居其位﹔心為其樞﹐不偏不倚﹔兩端在撏。得顯至常
三
別異類同﹐彼彼此此。謂此為此﹐定此於內﹔謂此非彼﹐定彼於外。心光規物﹐內
外齊規。一念雙規﹐世界重分。心之宰物﹐於此肇基。
四
彼彼此此﹐心之物物﹔唯此物物﹐不同物役。緣心規物﹐規而不著﹔當其規物﹐即
復推物。謂此為此﹐還此於此﹔謂此非彼﹐還彼於彼。物還其物﹐心即自還。陶人作器
﹐器成手遷﹐心之規物﹐凱歌而旋。
五
唯心規物﹐規而不著﹔類同別異﹐事乃無已。初惟具象﹐時空隔距﹔繼得共相﹐異
所同狀。曰形曰色﹐參伍錯列:朝霞臥波﹐月明映雪﹐春山如笑﹐殘花若泣。望彼共相﹐
宛然獨立﹐游綠飛紅﹐有魂失魄﹔漂蕩東西﹐不知所息。無家可歸﹐長為世客﹔勞也誠
勞﹐逸也誠逸﹐朝發崑崙﹐暮觀海日。時空誠大﹐共相貫攝﹐不行而至﹐其行無迹。心
有共相﹐時空失力。
六
唯心之德﹐不滯不溺。共相不忘﹐亦復成執﹔故得共相﹐還以附物。以相狀物﹐使
有所屬。視物為主﹐游客來宿。主居時空﹐有家有屋。眾客齊來﹐或延或拒﹔拒者謂非
﹐延者謂是。拒者何之﹐望門投止。客既入門﹐門復外閉。相入物門﹐是名為理。相唯
乎此﹐理實通彼﹔理之為言﹐貫同入異。理屬於物﹐轉名物理。客行入屋﹐外惟見屋﹔
遂謂物實﹐相成虛廓。推相入物﹐心得超脫。
(註)
此段謂以所見之相﹐表狀所謂物﹐歸之於物﹐遂謂物之能以如是相表之﹐而不誤者﹐由
物有顯如是相之理。
七
物具多相﹐物具眾理。相既入門﹐稱名曰理。孤客遠來﹐問主誰氏?冠蓋滿堂﹐皆云
是理。同宿於兹﹐到有早遲﹐明晨分手﹐還各分馳。歡言揖讓﹐聊定主賓﹐先到為君﹐
後到為臣。臣忘其我﹐君忘自尊﹐名分隨定﹐聊便呼稱。
(註)
初謂物有理﹐然析物至極﹐惟得物之眾理。物所表現之眾理﹐有邏輯上之隸屬關係。兹
以時間之先後﹐喻諸理邏輯上之先後。
八
晨雞唱曉﹐曦光微明﹐理無定在﹐客復長征。浮生暫會﹐宛爾相親。開門話別﹐阡
陌縱橫﹐各奔就道﹐約會長亭。方言再會﹐眾客齊驚。回顧居舍﹐倏爾奔騰。煙飛霧滅
﹐縹緲無形。物唯理聚﹐理散物零﹔唯理是實﹐萬里鵬程。
九
唯心識理﹐理理相承。物有聚散﹐物有毀成。緣何而毀?緣何而成?成毁為果﹐成毀
有因。後物為果﹐前物為因。因因無盡。無最後因。馳心入幻﹐疑惑環生:因若有果﹐何
必果生?因若無果﹐果安從生?乃知因果﹐方便立名。唯理相承﹐果不虛生。唯理相承﹐
果乃天成。因不生果﹐果不自因。全因該果﹐全果徹因。非因定果﹐亦果定因。因果互
定﹐基理為根。因物果物﹐分段立名。
十
唯心識理﹐觀物皆理。萬象森羅﹐唯理之佈。象如有狀﹐理實無形﹐潛移默運﹐萬
象滋生。唯理交會﹐象若宛成。唯使理聚?自聚自凝﹐自成自化﹐天則流行﹐提挈造化﹐
亘塞亁坤。理無散往﹐千古常新。謂理有往﹐泥理於象﹔謂理有散﹐定「空」(空間)求
見。掃象忘「空」﹐理則常呈。新不成舊﹐但有新新。誰云有物? 形形不形。
十一 (讚知)
唯心識理﹐思入風雲﹔超以象外﹐萬化游心﹔汰繁入簡﹐去雜成純﹔以一持萬﹐以
故推今﹔研幾質測﹐窮幽極深﹔由顯知隱﹐以微知明﹔目營八表﹐神會玄冥。宇宙之奧
﹐匪如心靈。
丙﹑心與理(此節融理歸心)
一
「唯心識理﹐理乃心知。心但覺理﹐理覺攸分。心雖未覺﹐理自常呈﹔理之世界﹐
外心潛存。唯心之義﹐將不得成。」此疑千古﹐難哉言明。
二
原彼執定﹐理在心外﹐實由堅持﹐理有理相。心虛無相﹐理若有相﹐心之與理﹐遂
謂為二﹐理之世界﹐遂成心對。然求實諦﹐當明下義。
三
理有其相﹐義只一面。蓋心求理﹐不孤立理﹐循理而轉﹐理自掃相。理之世界﹐理
無理相。無相非對﹐執外失據。
通物之理﹐相無不掃。因理通物﹐呈一於多。一呈於多﹐多各有理﹔一多相貫﹐掃
前理相。萬象遞遷﹐眾物融會﹐物相理相﹐俱時而融。洪鈞轉運﹐毀裂蒼穹﹔凡所有物
﹐相無不融。物中理相﹐亦復同融。
四
「物唯理聚﹐未聚無物﹔理有可聚﹐會當有聚﹐對實物言﹐物外有理。」(上問下答
)﹐此先物(之)理﹐相亦不保。凡思所及﹐理皆有限﹐唯有限理﹐思中顯相。然理據理﹐
高低相望﹐低者在高﹐高泯低相。凡較高理﹐概彼低理﹐低理為分﹐高理為全。會分歸
全﹐唯全是實。分相入全﹐分相皆喪。
五
理相之喪﹐由有包之。包之者全﹐被包者分。全能包分﹐以兼他分。他分對此﹐恆
為其反。凡所知理﹐無論內外﹐無不有反﹐相依並在。先後大小﹐時空範疇﹔一多因果
﹐思想範疇﹔無不兩兩﹐輾轉陰陽。孤立正理﹐未見其反。思有不及﹐非無其反。縱惟
正理﹐心可離彼。注目於虛﹐便使正忘。孰使正忘?必有其理。如無其理﹐理非至上。忘
正之事﹐於理何依?忘正之理﹐心之反理。此理反正﹐適足銷正。銷之使忘﹐此理堪任。
唯此反理﹐與正相對﹐銷正忘正﹐正不獨貴。
六
循此以思﹐理之世界﹐諸理相對﹐相對並在﹔並在相連﹐亦復互賴﹔互賴相滲﹐不
得為二。相對互滲﹐即為絕對。相對兩端﹐中為交會。絕對為中﹐攝彼相對﹔兩端在中
﹐兩端同泯。故理世界﹐理體不二﹔各類之理﹐必自相對﹐如八成四﹐如四成二﹐二復
不二﹐統於太極﹐太極絕對﹐全攝理類﹔理類泯相﹐虛而不昧。
七
心之窮理﹐由前溯高﹐由左溯右。理運乎心﹐環心輻輳。心不滯理﹐能銷理相。心
銷理相﹐相無不喪。即此足證﹐心為理樞﹔相對之理﹐並存人體。
八
心之窮理﹐必求至極﹐貫彼眾理﹐會歸於一。能覺無「限」﹐永超已成﹔「能」無
不到﹐理豈外心?謂理外心﹐唯心有限。破限名覺﹐心不自限。心不自限﹐理不外心。心
之有覺﹐惟在其通。能宛通所﹐即以狀覺。能覺無限﹐在無不通。凡有所通﹐皆依理路
。理之為德﹐即在資通。舍資通德﹐無理可識。能覺在通﹐心豈外理?
九
心之窮理﹐自超其覺。超覺入理﹐即忘其覺﹔忘覺之覺﹐是為真覺。理之顯心﹐自
轉高理。理轉高理﹐理如失己﹔失而無失﹐是為實理。理即心體﹐理外無心﹔心外無理
﹐窮理心明﹐理如導心﹐心實顯理﹔所顯之理﹐實即心體﹔體自顯用﹐非心映理。
十
「言心覺理﹐次第包超﹐心雖顯理﹐理有未覺。」(總前義設疑﹑下答) --
凡此所言﹐心動有及。心動有及﹐即有不及﹔故彼窮理﹐永無終極﹔惟心能超﹐及所不
及﹔乃證凡理﹐不在心外。 --
然復當知:心之未發﹐寂然不動﹐本無所及﹔以無所及﹐無所不及。心有所及﹐即所於「
所」﹔此所於「所」﹐為心之限。所「所」成限﹐乃有不及。故心未發﹐即無所限﹔以
無所限﹐即無不及。知心未發﹐理實呈全。心誠息動﹐當下廓然﹐虛靈不昧﹐旁通無窮
。理惟資通﹐此虛即理。自心言虛﹐即理之實。心體至虛﹐理無不實。心理如如﹐得無
可得。本心即理﹐亦即太極。斯為了義﹐言思迥絕。心理本然﹐誠賴默識。
第二節 呈用 -- 文化
一 (讚心)
唯心之體﹐覺性無限﹔自明自照﹐能所渾然﹔靈光不昧﹐萬象虛涵﹔百理平鋪﹐八
方輻輳﹔相對相滲﹐無相可言﹔陰陽合德﹐天理純全﹔充實凝聚﹐元氣內完。
二
唯心之用﹐覺有所覺﹔太極既分﹐兩儀斯出﹐能所兩開﹐內外宛若﹔物似外來﹐我
似內接。明月在天﹐流光地隙﹐自忘其我﹐凝神物相﹔物物分立﹐殊態異狀﹔剛柔相推
﹐復變其相。萬象森羅﹐吾心安放?裂彼大全﹐分析其理﹐科學之知﹐緣兹以起。
三
然此分析﹐唯似裂全。凝視此分﹐唯此分顯﹔永存分後﹐背景之全。鳥鳴樹巔﹐樹
在山前﹐山有重巒﹐重巒映天。分有不分﹐知有不知。不分在後﹐為分所居﹔不知在後
﹐為知之基。知基者何﹐理體之全。理體為基﹐知有所知﹔分析知分﹐餘若不知。
然復須知﹐分析所得﹐為一共理。凡一共理﹐皆異中同﹐抽同自異﹐故名分析。此
異中同﹐實亦統異。是一分析﹐即含綜合。凡彼析物﹐歸得關係。凡有關係﹐連多為一
。析物愈細﹐關係彌多﹐愈知關係﹐愈連他物。分析之功﹐正為綜合。彼科學理﹐期在
廣備﹐理理相關﹐冀成統系。
凡此足證﹐分不離全﹔科學分析﹐惟似裂全。彼先裂全﹐終復向全﹔全似前招﹐實
自前還。前招之全﹐後全之影。波心蕩月﹐流光四裂﹐風定波平﹐期映滿月。分析求備
﹐歸在全識。
四
唯彼科學﹐先裂分全。由分溯全﹐唯賴分連。連彼眾分﹐連之復連﹔以分無盡﹐終
不成全。故科學理﹐理體所分﹔科學之知﹐只顯分理。分理依全﹐不同全理。
爰有哲學﹐會分歸全。會分歸全﹐不由外合。凡彼外合﹐有所不合﹐故合所得﹐終
與分對。哲學會分﹐溯分所自。科學之知﹐知其所知﹔哲學之知﹐知所以知。知所以知
﹐知知所自。知之所自﹐知中之理。反溯知理﹐識為心用﹔反用歸體﹐得知理體﹔﹐遂
識萬理﹐同係理體。心理如如﹐理相復泯。還觀萬理﹐一理之佈﹐即心所顯﹐即心之用
﹔不見理相﹐唯見一心﹔心不見心﹐惟自證知。哲學之事﹐於焉完成。
五
科學求知﹐散於萬物﹔由一及他﹐連綿相索。時序無窮﹐空間無極﹐交關互係﹐愈
探愈密。凡有定律﹐皆有不攝。與之相反﹐爰有藝術。彫像一尊﹐山水一幅﹐瓊樓玉殿
﹐清歌妙曲﹐截斷時空﹐自成境城﹔孤立絕緣﹐移人心目。科學抽象﹐離彼感相﹔藝術
具體﹐惟賴感相。科學之理﹐外統感相﹔藝術之理﹐內托感相。以共概殊﹐科學之事﹔
以殊攝共﹐藝術之事。以共概殊﹐共有可得﹔何殊中共﹐竟不可得?
緣彼藝術﹐外為感相。然此感相﹐用作徵象。徵象者何?藉此指他。凡有藝術﹐皆能
顯理﹐然所顯理﹐非與覺對﹐乃直透心﹐與理相繫。徵象形色﹐形色有理。形色之理﹐
亦科學理。然此形色﹐曲折成趣﹐和諧對稱﹐參差配置﹔互成互澈﹐相貫相交。形色之
理﹐遂得相銷。惟相銷處﹐湧現美理。其所湧理﹐直呈於心﹔感時即有﹐離感難尋。求
諸形色﹐此理不得﹔外此形色﹐亦不可得。
六
原彼理體﹐本復無相﹐諸理相滲﹐渾然一體﹔與心為一﹐不成所對。彼科學理﹐殊
中抽共﹐共則異殊﹐可成所對。所對理相﹐偏不透全﹐理體太極﹐不顯於兹。唯有藝術
﹐托共於殊﹐融彼諸殊﹐以顯共理。所顯共理﹐不與殊對﹐具體共理﹐藝術乃有。融殊
顯共﹐陰陽互調。四象環抱﹐八卦成列﹐天地定位﹐山澤通氣﹐雷風相薄﹐水火相射。
此所顯理﹐陰陽所交﹐理體太極﹐於兹遂呈。心顯此理﹐無能所分。能所絕待﹐物我同
泯。以象顯理﹐象失其象﹔理顯於象﹐理無理相。曲終人隱﹐江上峰青﹐藝術之妙﹐即
象顯真。
七
科學藝術﹐各有其用。科學分析﹐抽象律成﹐感相錯雜﹐賴律成純。而彼藝術﹔妙
用通神﹐即彼感相﹐當下成純。然此二者:未離感相﹐用上顯體﹐皆待感相。唯人有愛﹐
直通他心﹐視人如己﹐以情絜情。愛之所始﹐先覩人形﹐笑貌音聲﹐徵象其心。即形知
心。初同美感﹐將心比心﹐倏爾通魂。心同理同﹐理體遍存﹔理體之全﹐亦具他人。心
中見心﹐見己於人。理體外化﹐反照於心。然此外化﹐緣心自推。心之自推﹐本其自理
。故此外化﹐實非外化。理體遍在﹐亦在他心﹐心中見心﹐無異自見。人我同心﹐原自
同體﹔惟自身觀﹐人我宛別。心泥身象﹐人我乃分。將心比心﹐反此同體﹔實此同體﹐
即我心體。分後觀全﹐見有天心﹐概人與我﹐實此天心。人我同心﹐理體無二﹐亦無外
化﹔本心無二﹐唯一本心。本心後隱﹐前見二心。推愛於人﹐本心實現。本心實現﹐理
體自復。理體自復﹐即名為愛。理體呈露﹐愛自我施。非我施愛﹐理露破私。人我之別
﹐唯各有私。理破其私﹐還歸太一﹔本心日明﹐私不可得。唯有此愛。彌綸充塞。
八
復兹理體﹐即名為愛。愛有愛理﹐是名為仁。然復當知﹐復理之理﹐唯其自己。故
此理體﹐實即是仁。仁非他理﹐仁即理體。仁與理體﹐其名有二﹔名雖有二﹐實唯是一
。此意幽玄﹐別言以喻。
原彼理體﹐沖漠無象﹐旁通無窮﹐唯理之德﹐用在資通﹐舍通無理﹐舍理無通。理
之本體﹐通而無相。凡所謂愛﹐心與心通﹐舍通無愛﹐愛唯是通。愛唯是通﹐通唯是理
。愛有所愛﹐愛不在所。通有所通﹐通不在所。愛不在所﹐愛即依仁﹔通不在所﹐通即
顯理。本心之仁﹐無所不通。大通之愛﹐無所不愛﹐天地萬物﹐同為一體﹔至虛至實﹐
亦通無相。理體即仁﹐仁即理體。
九
人心﹑我心﹐本心﹑天心﹐仁與理體﹐異名同實。惟其異用﹐儼然有別。明其一貫
﹐表其同體﹐異用周流﹐名之為道。
十
藝術求美﹐科哲求真﹐道德求善﹐善本乎仁。然彼真美﹐亦即此仁。藝術求美﹐物
我雙忘。忘彼物我﹐直感直達。直感直達﹐仁之流行。科哲求真﹐唯求得理。理之所安
﹐通物無礙﹐其名為真。真不異理﹐理不異真。理之通用﹐即名為真﹔舍彼通用﹐無由
見理。通外見理﹐誤指理相﹐凡有相理﹐理必不全。大全之理﹐理體無相。理體無相﹐
是謂至真。至真理體﹐自證自明。自證自明﹐體用周行。周行之德﹐實即是仁。
十一 (讚道用)
原彼道體﹐包涵萬象﹐芴漠混淪﹐不可為狀﹔至善至真﹐洵美且仁。道無常居﹐渾
灝流行﹐範圍六合﹐充沛古今﹔仰之彌高﹐臨之彌深﹔曲成萬物﹐主宰人心﹔顯為科哲
﹐眾學紛綸﹐千巖競秀﹐萬壑爭鳴﹔顯為藝術﹐天樂響雲﹐八音齊奏﹐鳥獸歡騰﹔顯為
道德﹐肫肫其仁﹐愛無不育﹐履載群生。溯其所自﹐先天地生﹐超物為言﹐是名為神。
反己合神﹐宗教所生。
十二
原彼宗教﹐府首事神。神高在上﹐若與己分﹔望神接引﹐援己於神。神無不備﹐功
德充盈。愛神之德﹐愛理自身。理體名仁﹐仁即原愛。愛神之德﹐自愛「原愛」。愛愛
周流﹐自超自抱﹐體用宛離﹐用環體繞。擧用遙合﹐乃有宗教。
中土宗教﹐異彼西教。讚彼妙道﹐亦為宗教。天地含情﹐萬物化生﹐生生不已﹐繼
善成性﹔成性存存﹐顯為人文。原此天德﹐至動而貞。道在天壤﹐萬古常存。信道不渝
﹐中土宗教。
十三
科學哲學﹐藝術宗教﹐凡此等等﹐皆屬文化。道德對言﹐亦為文化﹐凡屬文化﹐皆
體之用。然彼文化﹐相對而成﹐既為相對﹐皆用一支。全體大用﹐乃在人格。人格完成
﹐盡性知天。用上立體﹐成聖成賢。立彼人極﹐方顯太極。(人生之體驗及道德自我之建
立中精神之表現一部之前半﹐大皆不外說明本節之義。唯他處未用理體二字。理體即人
之生命精神或心靈活動所實現之價值自體。)
第三節 立體 -- 率性
一
完成人格﹐在盡其性。天命渾然﹐實為至善。率性即是﹐非行仁義。擴充不已﹐沛
然誰禦。義襲而取﹐涸可立俟。
二
心涵性理(性即理)﹐其動也直。直心而發﹐無住不吉。其有不善﹐惟緣形氣。形氣
者身﹐身者心竅﹐生理渾成﹐亦具眾妙。形氣之身﹐亦非不善。其有不善﹐唯溺形氣﹐
流而失本﹐不善以成。
三
失本因何?「其動不直」﹔不直因何?「只緣懈力」﹔懈力因何?「只緣迷理」﹔迷理
因何?「唯心有蔽」。「心具眾善﹐緣何有蔽?心不自蔽﹐蔽於形氣。蔽于形氣﹐即心自
蔽。心能自蔽﹐即心不善﹐心有不善﹐性亦不善﹐性善之論﹐將何以立?」
四
凡此疑難﹐不知心性。錯誤所生﹐混用於體。緣彼心體﹐未發為言。當其未發﹐寂
然不動。理無不善﹐不得為惡﹐是為絕對。當其已發﹐即成相對﹐絕對伊何?唯有全正﹐
而無偏反。相對伊何?反彼偏反﹐以歸全正。故心之動﹐為一決定﹐決定伊何?有成有毀
。唯能毀毀﹐是以能成。故心之動﹐是是非「非」。非其所非﹐即以成是﹔若不非非﹐
是亦不成。(此段之非非之「非」﹐謂錯誤)故心之動﹐善善惡惡。惡其所惡﹐即以成善
﹔若不惡惡﹐善亦不成。非自何生﹐由可違是。此此為是﹐彼此則非。此此為理﹐彼此
非理。然此非理﹐唯理非之﹔遵理而行﹐非必自非。「非理」非實﹐焉能違理?故此非理
﹐惟一幻有。惡自何生﹐由可違善。然心之動﹐無不惡惡﹔遵理而行﹐「惡」必為惡。
惡之為惡﹐永為被惡。故凡有惡﹐亦一幻有。
五
惑者不解﹐疑必叢生:「有則不幻﹐幻則不有。既有幻有﹐則同真有﹔如屬幻有﹐則
同無有。既曰無有﹐焉用去之?言惡必去﹐言非必除﹐正謂其真﹐方必去除。」
六
「非」若果真﹐「非」不可非﹔「非」不可非﹐焉有非「非」。「惡」若果真。「
惡」不可去。「惡」不可去﹐焉有惡「惡」。緣彼「非」「惡」﹐非惡所對。離此非惡
﹐「非」「惡」不立。非惡離彼﹐亦復不立。以此(指非惡之活動)望彼(指非惡之活動之
所對之「非」「惡」)﹐彼若實在﹔連此於彼﹐彼即幻有。幻有非無﹐無則無幻﹔惟其似
有﹐故名為幻。幻為所對﹐此則對彼﹔此為活動﹐貫徹於幻。非「非」惡「惡」﹐幻終
不實。非「非」證是﹐惡「惡」證善。故此非惡﹐(活動)出自心用。心用此反﹐以反彼
「反」﹔(指「非」﹑「惡」)
然此心體﹐實無此反﹔有此反用﹐但以反「反」。反有所反﹐故有「非」﹑「惡」﹔「
反」必被反﹐故必去除。有而不真﹐幻而必去。有「幻有」者﹐非此幻有。有「幻有」
者﹐乃此真有﹔然此真有﹐明「幻有」幻。心善性善﹐于義得成。
緣彼理用﹐實一大全﹔割裂以觀﹐妄議紛然。全體顯用﹐用含兩端﹔是是非非﹐善
善惡惡﹔全用而觀﹐實惟至善。然此渾用﹐本屬超時﹔自時而觀﹐分段呈形。故心之動
﹐可流成惡。然其成惡﹐唯是宛成﹔理體之善﹐內存不毀。渾用之全﹐他段別呈﹔轉惡
成善﹐有待他時。他時之復﹐渾用完成。人之流惡﹐渾用前段。終身小人﹐善幾永在﹐
歿身不悟﹐他段未呈。然此渾用﹐仍繫性體﹐待彼來生﹐終當現行。此意幽微﹐匪易言
宣﹐凡信理體﹐終當豁然。
緣心發用﹐顯于形氣﹐溺彼形氣﹐性若自離。然觀渾用﹐離未始離。非「非」惡「
惡」﹐乃性之形﹔渾用顯性﹐見性之復。不遠而復﹐性實無惡。
七
人之有惡﹐渾用前段﹔渾用之全﹐終當去惡﹐惡不污用﹐善不容惡。故知道者﹐不
以有惡﹐疑性之善﹐不以有惡﹐容「惡」不惡。唯知渾用﹐不容有惡。有此真知﹐知即
澈行﹐行順渾用﹐見幾去惡。
八
緣心發用﹐顯于形氣。體不離用﹐用不離體。如體離用﹐體成定體﹔定體孤懸﹐其
外為空。如有外空﹐空體並立﹔並立相滲﹐此空毀體。
惟體發用﹐體得長存。體之發用﹐如有所著﹔形氣相對﹐儼在理外。觀理于氣﹐氣
中皆理﹔自理觀氣﹐又若非理。然此非理﹐唯理未形。理之未形﹐消極之限。限惟宛限
﹐非有實限﹐理顯破限。破彼宛限。即此破限﹐名為理顯。理之發用﹐唯理自展。展之
相續﹐如一歷程。展交未展﹐若有交點。唯此交點﹐氣名以立。實此交點﹐唯理段呈。
交點非實﹐續展點亡。限實不限﹐不限而限﹐唯此幻限﹐理之所破。唯理有破﹐理用流
行。破惟顯用﹐用惟是理。破無所破﹐是為妙理。
九
人之形氣﹐中惟生理。(生理一名取俗義)心理生理﹐一理之佈。惟彼生理﹐不能自
覺。以不自覺﹐不透理體﹐故人我身﹐互相限隔。然我心理﹐直透理體﹐無有人我﹐遍
在無私。盡性之身﹐破生理限。性顯于行﹐心理通身﹔即此通身﹐為心之「德」。率性
為道﹐修道成德。德原于性﹐德復成性。性未有增﹐德有所得。惟此率性﹐自強不息。
行道無已﹐德日增益。心理貫身﹐身為心舍。緝熙光明﹐內德充實。德顯於身﹐變彼氣
質。變彼氣質﹐破限立極。
十
氣質之變﹐端在累積﹐積水成淵﹐積善成德。日就月將﹐朝亁夕惕﹐默化潛移﹐神
明自得。緣彼萬善﹐出自一體。故彼積善﹐非有多善﹐自融自凝﹐恆求整一。一善雖微
﹐遍全人格﹔眾善雖多﹐成一人格。性體渾成﹐非由累積。累積之事﹐用上積極﹐體上
消極。習氣未除﹐善有間隔﹐如光隔暗﹐宛有多光。習氣日除﹐光自整一﹔實此整一﹐
性體原有。故彼累積﹐用上積極﹐體上消極。此義不明﹐未為知德。
十一
修養之方﹐言多難紀。靜則致虛﹐動則循理﹐敬貫動靜﹐主一無適。心體本虛﹐心
虛理實。與理相應﹐當致虛靜﹐恬淡寡欲﹐反于素僕。動則循理﹐言行有則。「則」通
人我﹐強恕順「則」﹔勉強而安﹐難而後獲。循理之動﹐理自中識﹐踐理自我﹐理事貫
攝。行無留行﹐理不徒執﹐行心所安﹐良知是式。唯心是理﹐理無不備﹐反躬虛懷﹐是
非自別。以常應變﹐良知不失﹐應而不滯﹐動靜合一。斯敬貫注﹐內外不隔。
十二
修養之事﹐但問耕耘﹐為聖為賢﹐非可期成。人孰無過﹐貴在知過。本心至善﹐知
「過」「過」過。過而不留﹐過自融化。一念上達﹐不憂墜下。不自能升﹐賴信本心。
信得本心﹐過若浮雲。天風吹度﹐長空無塵。胸懷坦蕩﹐天機日深﹔棲神玄遠﹐足以悟
靈。惟巧與力﹐存乎其人。
十三
修養之果﹐日變氣質。誠不可掩﹐德不可偽。德之所成﹐匪由思至﹔充內形外﹐睟
面盎背﹐美在于中﹐發乎四支﹔不言而信﹐不怒而威﹔未施而親﹐默然而喻。溫溫恭人
﹐惟德之基。金聲玉振﹐終始條理﹔目擊道存﹐斯為聖哲。
十四 (讚聖)
惟彼聖哲﹐萬物皆備。心主乎身﹐踐彼形色。剛健光輝﹐日新其德﹐不勉而中﹐不
思而得。盡性立命﹐既仁且智﹔文理在中﹐發為事業﹔經緯天地﹐材官萬物。心之精神
﹐六通四闢﹐明參日月﹐大滿八極。心體顯用﹐體自用立﹔爰本太極﹐建立人極。以身
載道﹐道成肉身﹔凡有血氣﹐莫不尊親﹔所過者化﹐天下歸仁。浩浩其天﹐淵淵其淵。
恢恢廣廣﹐孰知其極? 睪睪廣廣﹐孰知其德?
泯泯紛紛﹐孰知其形?淒然似秋﹐暖然似春﹐參彼萬歲﹐而一成純。是謂至善﹐是謂至真
﹐是謂至美﹐是謂至神。(本節除第七第十四段外﹐大皆可在道德自我之建立中﹐得其註
解)
第四節 世出世間
一 (讚道相)
原彼道體﹐無不包融。群星羅列﹐天有萬重﹐而此道體﹐統攝太空。「空」在大覺
﹐如海一漚。惟覺之理﹐彌綸宇宙。在物之理﹐猶為相對﹔絕對之理﹐超彼相對﹔萬理
交滲﹐融攝不二。道體真常﹐完滿充實﹐不動而變﹐無為而成﹐生生不生﹐形形不形。
言語道斷﹐知幾其神。
二
彼道無極﹐彼道無際。無極之極﹐是謂太極﹔無際之際﹐際之不際。凡所有相﹐皆
有際極﹔凡有際極﹐常言有物。自物觀人﹐人亦一物。
三
然此人物﹐志氣如神﹔身在天地﹐與物無分﹔心涵天地﹐物是心塵﹔行彼至善﹐踐
彼至真。聖心見道﹐道本長存﹐即身載道﹐超彼死生﹔形骸萬化﹐靈府常春﹔昭垂大德
﹐貫徹幽明﹔窮未來際﹐利樂有情。
四
人身雖異﹐心同理同。克念作聖﹐無不成功。雖悟一道﹐悟有早遲﹔未云人成﹐我
即超生。乃知一道﹐實托眾心。就其所悟﹐不得謂多﹔心與道一﹐千聖一心。然當未悟
﹐宛有多心。心體應一﹐多由繫身。身何有多? 大惑兹生。
五
爰知道體﹐迵絕情識。體雖為一﹐用則呈多﹐如一光源﹐身出即散。唯此四散﹐顯
為萬物﹐殊類殊形﹐眾物以生。(比喻)
原彼道體﹐無理不具﹐有一無多﹐一則不一。一有其一﹐必呈于多﹔故彼道體﹐不
守其一﹔不守其一﹐故顯為多。多之所始﹐原自一始。
六
體一用多﹐一呈于多﹔為有一呈﹐多實不多。萬類殊形﹐同依道體。唯多有一﹐一
貫各一﹐一含大一﹐還返大一。一返大一﹐可兩面觀:大一召一﹐是體徹用﹔一歸大一﹐
是用返體。緣有還返﹐物皆向道﹐發展進化﹐宛度時間。生物成人﹐人復成聖﹐返于道
體﹐與道為一。然此時間﹐惟其返程﹐外望為時﹐內惟顯性。惟性之顯﹐破「各一」限
﹐限若有「限」﹐破若有程﹐程如有段﹐宛爾成時。實此時程﹐惟理之佈﹔惟理自運﹐
時實無時。率性修道﹐惟理自運。非理運我﹐我理無分。「限」破理顯﹐理之自顯。「
限」實非「限」﹐對破成名﹔理顯非顯﹐對隱成名。無隱之者﹐即「限」為隱。「限」
惟幻有﹐有則非無。破「限」幻去﹐幻終非有。唯理真實﹐破彼幻限﹔故離此理﹐無破
限者。知幻即破﹐理之自明﹔誤幻為真﹐理之投影﹔於誤不安﹐真之靈呈﹔知幻非真﹐
幻之返真﹔自消其影﹐唯有一真。故彼修為﹐亦無修者﹐知真為真﹐不待外驗﹔唯此一
理﹐自明自證﹔明證至極﹐反於大通。一歸大一﹐大一徹一﹐全體呈用﹐大用立體。自
人立言﹐用上之言﹔用上立極﹐名曰人極。然此人極﹐實惟太極。一實二名﹐非有二極
。
七
太極人極﹐實為一極。本體真常﹐斷不容二﹔然其顯用﹐畢竟是多。世界無窮﹐眾
生無盡﹐雖一成聖﹐不一切成。眾生向道﹐理運乎多。理必破限﹐「生」終成聖。極理
觀「生」﹐「生」不是「生」﹔然限未破﹐「生」即是「生」。「聖」「生」並存﹐理
善安立。
八
諸聖見道﹐與道為一﹔諸聖同心﹐亦復無別。道體呈用﹐大用無疆﹔諸聖見道﹐德
亦無疆﹔生前死後﹐悲願同深﹔精神感召﹐長在斯民﹔願士希賢﹐願賢希聖﹔一人不聖
﹐聖不獨成。
九
聖不獨成﹐聖與「生」繫。聖心雖一﹐成聖途異。唯此途異﹐成聖因異。聖之繫「
生」﹐賴于世法。成聖因緣﹐亦賴世法。聖因有異﹐繫「生」有別。唯此有別﹐諸聖不
一﹔感格人間﹐各有功德。
十
爰知道體﹐迥絕情識﹐由一顯多﹐多復返一。自體而言﹐返實不返﹔自用而言﹐宛
如有返。各一之返﹐又不沉一﹔繫彼眾多﹐同返於一。故彼諸聖﹐不升天國﹐不住湼槃
﹔願入地獄﹐願在人間。即智興仁﹐以仁運智﹔全體興用﹐全用在體﹔隨緣顯理﹐為天
人師。慈航普渡﹐聖域同登。眾生無盡﹐諸聖無盡。聖與眾生﹐心無差別。非聖化生﹐
生各自覺。道體周流﹐無所不入﹐一切眾生﹐畢竟成聖﹐有一能成﹐一切能成﹐諸聖大
願﹐於焉以生。
十一 (讚道體)
唯此道體﹐全體顯用﹐用各歸體﹔宛爾周流﹐無窮無際﹔交光互映﹐一多相澈﹔全
一是多﹐全多是一﹔各一含多﹐多同返一。理事無礙﹐事事無礙﹔全海在波﹐波波攝海
﹐芥子須彌﹐微塵世界﹔一念全收﹐諸聖斯在﹔擧足下足﹐踏破三界﹔瞬目揚眉﹐道不
可外。道遠乎哉! 觸事而真。聖遠乎哉!
體之即神。唯吾蔽理﹐如道不在。哀此無明﹐隔絕內外。反求有術﹐知暗即明。充此知
量﹐大覺終成。
十二
唯知道體﹐無所不在﹐故求大覺﹐不廢小覺。覺無大小﹐同呈覺性。凡覺有理﹐理
無小大。即小見大﹐視其心量﹔未能見大﹐小理亦大﹔循彼小理﹐自當通大﹔廢彼小理
﹐大無可大。故欲修道﹐不離世事﹔事至而應﹐循所知理﹔至賾不惡﹐至繁不厭﹔一有
厭惡﹐自絕真常。若言求學﹐由本之末﹐科學世智﹐無一可棄。若言盡責﹐自近而始﹐
為子當孝﹐為弟當弟﹐為友則信﹐忠於職事。痌瘝在抱﹐救世之急﹐玄理通神﹐志當超
逸﹐既極高明﹐復行庸德。正其容體﹐齊其顏色﹐修其辭命﹐不使眾駭﹔化世之言﹐方
便巧立。道固小行﹐德亦小識﹔漸潰濡浸﹐會當有益。千里之行﹐始於足下。惟我先哲
﹐精微廣大。
第五節 思道
一
原彼道體﹐小大由之﹐於大不終﹐於小不遺。人能弘道﹐道亦弘人。體道在身﹐惟
資行證﹔苟非其人﹐道不虛行。超彼思慮﹐議論徒紛﹐畫餅不飽﹐望梅渴增。止於言思
﹐只足成名。與道萬里﹐世俗哲人。
二
然此道體﹐無乎不在。神之陟降﹐亦在言思。言有所符﹐思有所之﹐所符所之﹐同
向道指。道不遠人﹐豈遠言思?故彼世哲﹐未與道離。差僅毫厘﹐若謬千里﹔然此千里﹐
不離道體。道雖尊貴﹐由人所會﹔八方騰躍﹐終入環內﹔類與不類。相與為類。言思狀
道﹐誠不無誤。誤由何生?安排失措。變爾安排﹐錯即不錯。原此誤排﹐思出其位﹐越位
跨臨﹐遂成錯敗。然此跨臨﹐實由道生。唯道在上﹐引心上升﹐忘其本位﹐跨臨乃生。
故思之誤﹐亦道所形。道無不容﹐容人誤解。人不信道。道亦不悔。百家異說﹐矛盾衝
突﹐一元多元﹐唯心唯物﹐曰墨曰儒﹐曰道曰佛。書籍無窮﹐巵言日出﹐小言破道﹐滿
坑滿谷。而彼道體﹐無所不容﹔百川滙流﹐東海朝宗﹐磅礡深廣﹐返於大通。
三 (讚思道)
我思古人﹐人豪天挺。孔子一貫。老聃抱樸。孟子性善。莊周齊物。肇論不遷。賢
首探玄。濂溪主靜。明道識仁。晦庵窮理。象山立大。陽明致知。船山觀化。釋迦演法
﹐大獅子吼。龍樹觀「空」。無著說「有」。蘇柏師徒﹐理念世界。基督降世﹐「信」
「望」與「愛」。康德批判﹐知識內在。黑氏絕對﹐自化 為外。凡此諸哲﹐殊方異代
﹐若不相謀﹐玄津獨遷﹔或異或同﹐並行不悖。後哲未出﹐前哲至上﹔後哲既出﹐兩庭
相望﹔弟子承師﹐當仁不讓。後哲未出﹐疑若道窮﹔及其既出﹐道復旁通﹔群峰數轉﹐
還復相逢﹔黃河九曲﹐依舊朝東。思道之思﹐生生不窮。讚道之妙﹐還讚思道。道由思
顯﹐思復導行﹔行之踐道﹐思為前導﹔破思之思﹐亦由思導﹔思之不窮﹐見道之竅。吾
思至此﹐吾思「吾思」。宛有天則﹐下臨吾思﹔而此天則﹐思不可思﹔淵乎莫測﹐知不
可知。吾思至此﹐唯嘆觀止。思無可思﹐停筆於此。巵言河漢﹐俟諸異時﹔詹言十紙﹐
聊以自娛。道無不容﹐當不見嗤。
三十年二月八日 - 十二日
(全書完)
| 0 | negative_file/人生之體驗唐君毅.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |经营管理部总 |岗位编 |0082007 |所在部门 |经营管理部 |
| |务主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月3日星期三 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |经营管理部部长 |
|直接下级 |经营管理部总务管理专员（基建管理）、经营管理部总务管理专员（物业管|
| |理）、经营管理部总务管理专员（车辆管理）、经营管理部总务管理专员（|
| |科技物业）、经营管理部总务管理专员（医疗保健） |
|内部关系 |集团各职能部门、各单位 |
|外部关系 |交通局、车管所、交警大队、卫生监督所、卫生局、城管局、爱卫会、财贸|
| |物价所、疾病控制中心、计划生育办公室、预防保健站、药检所等 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |经营管理部部长 |
|轮换岗位 |经营管理部其他主管岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|全面负责集团基础建设、车辆、办公用品、物业、食堂、学生公寓、医疗保健等行政后|
|勤的相关管理工作，为集团其他部门提供相应的支持与后勤保障。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、基建管理 |
|(1)、负责集团基建管理程序文件的编制及修改工作[协办] |
|(2)、集团及各单位新建工程项目的审批、招标组织及日常实施监控[协办] |
|(3)、集团各单位施工合同业务部分审批（法律部分由法律事务部负责）[协办] |
|(4)、集团工业园区内工程项目的实施[协办] |
|(5)、集团内工程项目资料的管理、送审前资料的收集及初审工作[协办] |
|2、办公用品管理 |
|(1)、负责办公用品管理程序文件的编制及修改工作[协办] |
|(2)、对集团各单位办公家具购买的审批[协办] |
|(3)、负责集团本部办公用品的配备及办公用品、土杂品及印刷品的购买、费用的审核 |
|结算工作[协办] |
|(4)、负责集团本部办公用品、土杂品及印刷品出入库、发放及台帐的登记工作[协办] |
|3、物业管理 |
|(1)、负责办公楼内环境卫生、园区绿化养护及室外卫生管理程序文件的编制及修改[协|
|办] |
|(2)、组织物业绿化养护及室外卫生托管单位的招标工作[协办] |
|(3)、负责对物业外包单位的日常考核管理工作[协办] |
|(4)、负责大学生公寓的日常管理[协办] |
|(5)、集团内植物病虫害防治及鸽子防疫管理[协办] |
|(6)、负责对办公楼范围内各类设施的维修及更换[协办] |
|(7)、负责办公楼内花卉的管理[协办] |
|(8)、负责集团职工福利、年货采购事宜[协办] |
|(9)、负责集团爱国卫生部署工作[协办] |
|(10)、负责集团内灭四害部属工作[协办] |
|(11)、负责集团及集团各单位义务植树工作[协办] |
|4、食堂管理 |
|(1)、负责组织食堂服务的托管单位招标及日常考核、管理工作[协办] |
|(2)、负责集团各单位食堂的检查、服务的投诉管理问题[协办] |
|(3)、负责突发公共卫生事件的管理[协办] |
|(4)、负责与外部对口部门的业务协调[协办] |
|5、车辆管理 |
|(1)、负责车辆管理程序文件的编制及修改工作[协办] |
|(2)、办理集团各单位新购车辆审批及价格监控事宜[协办] |
|(3)、组织招标，确定班车租赁单位，并对其发班车过程进行管理、监控及考核[协办] |
|(4)、组织招标，确定车辆维修托管单位，并对其过程进行监控[协办] |
|(5)、监督、考核车辆固定资产、维修、装潢及用油等实施过程，并设立登记台帐[协办|
|] |
|(6)、审核、结算各种车辆费用[协办] |
|(7)、处理集团车辆的交通事故[协办] |
|(8)、组织办理集团及集团各单位车辆年检事宜[协办] |
|(9)、负责与对口政府管理部门的协调工作[协办] |
|6、卫生保健、计划生育管理 |
|(1)、负责医疗保健管理程序文件的编制及修改[协办] |
|(2)、负责集团职工职业卫生的监测、计划生育管理工作[协办] |
|(3)、负责集团职工工作时间内的就诊[协办] |
|(4)、对口联系关于卫生保健事宜的职能部门[协办] |
|7、科技大厦管理 |
|(1)、科技大厦办公家具和其他物品的配备工作。[协办] |
|(2)、科技大厦物业管理[协办] |
|(3)、食堂管理的监督、考核及布置安排工作[协办] |
|(4)、科技大厦对外租赁工作[协办] |
|(5)、科技大厦的车辆管理工作[协办] |
|(6)、科技大厦后勤与政府机关的协调工作[协办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |管理科学与工程类 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |独立性、社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实、主动性、踏实、|
|能力 | |勤奋 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、控制能力、协调能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、其他管理和行政 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、基建管理 |
|(1)、集团及各单位新建工程项目的审批、招标组织及日常实施监控[协办] |
|(2)、集团工业园区内工程项目的实施[协办] |
|2、物业管理 |
|(1)、负责对物业外包单位的日常考核管理工作[协办] |
|(2)、负责大学生公寓的日常管理[协办] |
|(3)、负责办公楼内花卉的管理[协办] |
|3、食堂管理 |
|(1)、负责组织食堂服务的托管单位招标及日常考核、管理工作[协办] |
|(2)、负责集团各单位食堂的检查、服务的投诉管理问题[协办] |
|4、车辆管理 |
|(1)、组织招标，确定班车租赁单位，并对其发班车过程进行管理、监控及考核[协办] |
|(2)、组织招标，确定车辆维修托管单位，并对其过程进行监控[协办] |
|(3)、监督、考核车辆固定资产、维修、装潢及用油等实施过程，并设立登记台帐[协办|
|] |
|(4)、组织办理集团及集团各单位车辆年检事宜[协办] |
|5、卫生保健、计划生育管理 |
|(1)、负责集团职工职业卫生的监测、计划生育管理工作[协办] |
|6、科技大厦管理 |
|(1)、科技大厦物业管理[协办] |
|(2)、食堂管理的监督、考核及布置安排工作[协办] |
|(3)、科技大厦对外租赁工作[协办] |
|(4)、科技大厦后勤与政府机关的协调工作[协办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |独立性、社交能力（社交偏好性）、责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |计划能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/经营管理部总务主管[0082007]工作说明书.doc |
实习经验/校园经历
实习经验/校园经历
兴趣爱好
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篮球
篮球
电子
电子
阅读
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影音
影音
户外
户外
幸运日设计
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我的专业：XXXXX专业
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24岁
浙江省杭州市
13888888888
888888@163.com
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Photoshop
Photoshop
AI
AI
Word
Word
Excel
Excel
2009.3-2011.6 幸运日大学职业发展社 社长
负责社团组织建设，社团机构的管理，协调各部门工作;
组织策划社团的成立大会、竞选会、团队培训、招新等运维活动;
2010.7-2010.9 幸运日科技集团 市场部实习生
协助筹备“不可思议”大型市场推广广州站系列活动；
作为品牌大使向观众、来宾和媒体推广一百丁旗下的品牌；
联络各家媒体如南方都市晚报、广州日报，G4频道对本次活动进行报道
2009.3-2011.6 幸运日大学职业发展社 社长
负责社团组织建设，社团机构的管理，协调各部门工作;
组织策划社团的成立大会、竞选会、团队培训、招新等运维活动;
2010.7-2010.9 幸运日科技集团 市场部实习生
协助筹备“不可思议”大型市场推广广州站系列活动；
作为品牌大使向观众、来宾和媒体推广一百丁旗下的品牌；
联络各家媒体如南方都市晚报、广州日报，G4频道对本次活动进行报道
本人是市场营销专业毕业生，有丰富的营销知识体系做基础；对于市场营销方面的前沿和动向有一定的了解，善于分析和吸取经验熟悉网络推广，尤其是社会化媒体方面，有独到的见解和经验，个性开朗，容易相处，团队荣誉感强。
本人是市场营销专业毕业生，有丰富的营销知识体系做基础；对于市场营销方面的前沿和动向有一定的了解，善于分析和吸取经验熟悉网络推广，尤其是社会化媒体方面，有独到的见解和经验，个性开朗，容易相处，团队荣誉感强。
自我评价
自我评价
报考信息
报考信息
报考院校：XXXXX大学 报考专业：XXXXX专业
报考院校：XXXXX大学 报考专业：XXXXX专业
初试成绩
数学
英语
思想政治
业务课
总分
68
75
61
45
249
初试成绩
数学
英语
思想政治
业务课
总分
68
75
61
45
249
教育背景
教育背景
2008.9-2012.7 幸运日科技大学 市场营销（本科）
基本会计、统计学、市场营销、国际市场营销、市场调查与预测、商业心理学、广告学、公共关系学、货币银行学、经济法、国际贸易、大学英语、经济数学、计算机应用等。
2008.9-2012.7 幸运日科技大学 市场营销（本科）
基本会计、统计学、市场营销、国际市场营销、市场调查与预测、商业心理学、广告学、公共关系学、货币银行学、经济法、国际贸易、大学英语、经济数学、计算机应用等。
基本会计、统计学、市场营销、国际市场营销、市场调查与预测、商业心理学、广告学、公共关系学、货币银行学、经济法、国际贸易、大学英语、经济数学、计算机应用等。
基本会计、统计学、市场营销、国际市场营销、市场调查与预测、商业心理学、广告学、公共关系学、货币银行学、经济法、国际贸易、大学英语、经济数学、计算机应用等。
2009.10获国家奖学金
2010.11获“三好学生称号”
2010.12华南大学生创意营销大赛一等奖
2011.4挑战杯创业计划大赛省级铜奖
2009.10获国家奖学金
2010.11获“三好学生称号”
2010.12华南大学生创意营销大赛一等奖
2011.4挑战杯创业计划大赛省级铜奖
主修课程
主修课程
获得奖项
获得奖项
音乐
音乐 | 0 | negative_file/12.docx |
2015年国家自然科学基金面上项目
示例版
题目：真核起始因子X-Y轴调控糖基转移酶对肠癌肝转移的作用机制
摘要：
大肠癌术后复发转移中，肝、肺转移是最常见的转移模式，对其机制一直未能阐明。申
请者在前期工作中建立了大肠癌远处转移的特征分子谱式，在肝转移相关分子标志中，
发现真核起始因子Z家族的成员：X和Y具有关键调节作用。X-
Y轴能够介导大肠癌肝转移的发生，X可促进细胞获得运动能力，并且在转移灶中通过Y的
相互作用促进细胞异常增殖。进一步实验证实，X能调节下游糖基转移酶，可能存在激活
肠癌细胞膜表面半乳糖残基，从而通过与肝细胞膜上特异性受体相互作用而使肠癌细胞
“定居”于肝脏的机制，可见X-
Y调节轴对于大肠癌肝转移至关重要。本项目拟在此基础上，从大样本回顾性分析中总结
X-
Y对于结肠癌肝转移的临床相关性和预后判断价值。同时，在细胞和动物模型中进一步深
入探讨其在结肠癌肝转移调控中的作用方式和调控分子机制，解析下游效应途径及靶点
。
（一）立项依据与研究内容（4000-8000 字）：
一、立项依据
大肠癌是一种发生在结肠或者直肠中的癌症，是最常见的恶性肿瘤之一，全球每年新
发病人约八百万，占所有恶性肿瘤的10%-
15%，其发病率和死亡率居恶性肿瘤的第三位[1]。随着手术、化疗、放疗水平的提高，
大肠癌患者的生存率有了较大的提高，但远处转移是影响其预后的最主要因素。在美国
大肠癌中有90%的死亡由肿瘤的远处转移所致[2]。所以，通过对大肠癌转移机制的研究
，正确认识大肠癌术后转移模式，对于制定合理的术后随访方案，采取有针对性的干预
措施，提高生存率至关重要。
大肠癌最常见的远处转移部位是肝脏和肺。对于肝转移，人们更多的把原因归结为解
剖因素，结肠是通过门静脉系统回流进入肝脏，所以认为大肠癌的首发转移部位往往在
肝脏。但是很多临床研究发现大肠癌患者术后转移可以绕开肝脏而首先出现在肺部甚至
是甲状腺转移[3-
6]，有报道出现首发肺转移的大肠癌患者最高可达患者总数的6%，已经相当可观[7]，这
就对我们的随访策略提出挑战，对于大肠癌患者即使术后没有肝转移，也不能放松对肺
部的检查。而申请者在前期临床研究中，通过对本院486例行根治手术的大肠癌患者资料
研究后发现：主要通过门静脉系统回流的高位直肠癌和通过体循环回流的直肠中、低位
直肠癌的术后肺转移率和肝转移率都没有显著性差异。由此可见，决定大肠癌的术后转
移模式的因素并非仅仅解剖可以阐释。近年来研究发现包括原发肿瘤的分期，术前放化
疗，转移靶器官的微环境等因素都会影响大肠癌的转移模式[8-
10]，但其确切机制仍然没有探明。
为搜寻大肠癌远端转移相关分子靶标并评估其作为预测远端转移发生的潜在分子标志
物的可能性，我们前期在临床上收集了6例珍贵的同时性肝、肺转移分别切除的患者，将
其原发灶、肝、肺转移的组织样本通过高通量的基因芯片技术，从全基因表达谱的角度
对这两种转移组织的基因表达情况进行了全方位的检测分析（来源于同一患者的组织样
本可以排除个体遗传背景的干扰）。我们发现：有41个基因在两种大肠癌远处转移组织
中存在显著性差异（肝转移分子群有27个，肺转移分子群有14个），这些分子可能构成
了驱动大肠癌不同转移模式的分子因素。为进一步确认芯片的结果，我们在47例大肠癌
肝转移和22例肺转移组织病理样本中，通过qPCR的方式进行了回顾性验证，确认了13个
在大肠癌肝转移过程中明显高表达的基因（5倍以上），区别于肺转移，这是一种特异性
的表达改变（见前期工作）。
这些肝转移特异的分子标志中，有两个属于真核起始因子Z家族的成员：X和Y，引起
了我们的研究关注。Z真核起始因子在真核生物翻译起始过程中起着重要作用，参与了真
核生物翻译起始过程中的多个反应[11]，但其在肿瘤中的角色功能还尚不十分清楚。我
们首先鉴定了Y基因在大肠癌细胞中高表达，并确认Y表达被干扰后，细胞增殖能力被显
著抑制，处于G1期的细胞数量显减少，处于S期和G2期的细胞数量显著增加，细胞凋亡比
例显著提高，细胞的存活能力显著下降，克隆形成能力受到显著抑制。这一结果已发表
于《XXX》[12]。考虑到有报道X与Y之间存在相互结合[13-
14]，我们又进一步观察了两者之间的交互作用。有意思的是，X对于Y的促恶性增殖功能
是必需的，表现在沉默X表达之后，过表达Y对大肠癌细胞的增殖调控失活。而X本身具有
调节细胞迁移的能力，抑制X可显著降低细胞运动性（见前期工作）。由此，我们提出科
学假设：真核起始因子X-
Y轴能够调控大肠癌肝转移的发生，X可介导细胞获得运动能力，并且在转移灶中调节Y发
挥促进肿瘤细胞继发性增殖的作用，具体作用机制有待阐明。
在哺乳动物中，Z因子的亚基有8种，按分子量从大到小排列而命名[15]。Z因子参与
真核细胞翻译过程，而调节蛋白合成在维持细胞生长控制中起重要作用[16]。据报道，
Z因子不仅能通过促进mRNA与40s亚基结合，而且还可以独自与游离的40s亚基结合，影响
40s亚基与60s亚基及其他亚基蛋白的结合或解离等[17]。Z家族成员一般含有PCI和MPN结
构域，这两类结构域都参与蛋白-蛋白相互作用，部分还具有RNA识别（RNA
recognition
motif，RRM）结构域，可能参与RNA的结合[15]。除此之外，Z因子还被发现具有调控细
胞周期的作用[16,18]。通过调节不同类型的mRNA的翻译起始，Z因子就可以选择性地调
控蛋白的合成，从而对肿瘤细胞的生长的转移等生物学行为进行调控[16,19]。
Z家族中部分成员已证实在肿瘤的发生、发展中扮演重要角色，已报道的包括：A、B
、C、D等[18-
22]。Y的致癌作用由申请人首先报道，随后其在胶质瘤和呼吸系统肿瘤中的作用也被其
他研究者发现 [12,23-
25]。而关于X与恶性肿瘤的关系目前还未见文献报道，可见在针对X、Y两个分子尤其是
交互作用方面，申请人尚居于领先的研究地位。
更早前，权威杂志J Biol
Chem上的报道提示了X在包含Y蛋白的复合物与40S核糖体亚基结合的过程中扮演着关键的
链接作用，缺失X时两者的结合很不稳定，对翻译起始系统的调节能力也会降低[26]。2
013年9月，J Biol
Chem上又报道了W可与X竞争性结合Y[27]，从而形成不同的Z复合物。Z复合物负责招募t
RNA或mRNA，可调节下游基因表达，继而影响肿瘤细胞的生长、迁移等生物学过程。不同
的Z因子蛋白结合可能存在不同的翻译调节机制从而执行不同功能作用。
在近期的研究工作中，申请人对X的调控机制进行了进一步深入。敲减X后，基因芯片
检测显示肠癌细胞中多个关键调控节点发生了改变。其中，有3个半乳糖基转移酶（β1,
3-GalT; β1,4-GalT-1; β1,4-GalT-
7）的表达降低了，这引起了我们的兴趣。糖基化作为常见的蛋白翻译后修饰，参与细胞
增殖、分化、转移、侵袭、免疫应答等多种生命活动，糖基化紊乱能够导致多种肿瘤的
发生与恶性转化，糖基转移酶的表达和活性与包括大肠癌在内的多种肿瘤的恶性化程度
相关[28-29]。Tang等发现β1,4-
半乳糖基转移酶1通过调节EGFR影响肝癌细胞的生长和凋亡[30]。β1,4-
半乳糖基转移酶3通过调节整联蛋白信号通路影响神经细胞瘤的侵袭能力[31]。此外，半
乳糖基转移酶的激活，可以使细胞膜上蛋白糖基化程度增加[32]。
经过进一步肠癌细胞株的体外实验验证，X与半乳糖基转移酶β1,4-GT-1和β1,4-GT1-
7的表达正相关（见前期工作），我们推测X对半乳糖基转移酶的调节作用很可能是它在
肠癌中介导肿瘤细胞肝转移的关键。原因在于，肝细胞表面存在一种特异性表达的抗原
：去唾液酸糖蛋白受体（asialoglycoprotein receptor,
ASGPR），又称半乳糖受体。ASGPR是一种跨膜蛋白，主要表达于哺乳动物肝窦状隙的肝
实质细胞表面，密度很高，每个细胞表面可多达500,000个受体，其胞外结构域含有糖识
别结构域，能识别和结合半乳糖残基和Ｎ-
乙酰半乳糖胺残基[33]。Misawa等[34]曾经用神经氨酸酶处理骨髓细胞（Bone marrow
cell，BMCs），使细胞膜表面的糖蛋白脱去唾液酸而暴露出半乳糖残基，利用半乳糖残
基与ASGPR的相互作用使BMCs直接聚集到肝脏。我们相信，真核起始因子X在肠癌肝转移
的过程中，可能调节下游糖基转移酶，存在一种通过激活肠癌细胞膜表面半乳糖残基，
从而与肝细胞膜上特异性受体ASGPR相互作用而使肠癌细胞“定居”于肝脏的机制，此后，
它又可介导Y的促进肿瘤细胞克隆化增殖的能力，最终形成肝组织肿瘤转移灶。X-
Y调节轴对于大肠癌肝转移的内在调节机理是令人期待的。
在前期工作基础上，本项目拟从大样本回顾性分析中总结X-
Y对于结肠癌肝转移的临床相关性和预后判断价值。同时，在细胞和动物模型中进一步深
入探讨其在结肠癌肝转移调控中的作用方式和调控分子机制：解析X调节半乳糖苷转移酶
表达的方式和作用靶点，明确其介导的信号通路，并确认X在Y复合物发挥功能的效应分
子途径中的作用。以上研究在组织、细胞、动物三个层次展开，并通过分子机制研究进
行纵向的突破，以期获得高水平的研究成果。
本项目是对结肠癌肝转移发生机制的研究深入，所获得的研究成果可帮助我们更好判
断肠癌预后，通过肝转移特征性的分子标志，提示风险，并为相关靶点应用于临床转化
医学奠定理论基础。
主要参考文献
因涉敏感基因信息，略
二、项目的研究内容、研究目标，以及拟解决的关键科学问题
1、研究内容
1)
回顾性检测500例肠癌患者手术标本中X和Y蛋白的表达水平，根据临床病理数据和随访
数据多因素分析X、Y表达与肠癌肝转移发生的相关性，尝试建立基于X、Y表达的分子
预测模型，评价这一预后指标的临床适用价值。
2)
在肠癌细胞株中过表达和沉默X、Y基因，观察细胞功能变化。在细胞实验基础上，应用
裸鼠成瘤和肝转移动物模型进行验证，观察X、Y对于肠癌恶性增殖和转移发生的影响
。结合细胞、动物和组织水平的研究数据阐明X、Y在肠癌发生、进展中的功能作用。
3)
根据前期工作的下游通路和靶分子分析结果，重点阐明：①X与糖基转移酶之间的调控关
系和作用靶点；②X与细胞运动性信号通路靶分子的调节关系；③Y复合物调节的信号通
路与效应分子；④X与Y相互结合的序列位点和精细调控。
2．研究目标及考核的技术指标
基于Y在肠癌细胞高表达能促进细胞恶性增殖和周期改变，X与Y之间存在相互结合，
而X具有调节细胞迁移的能力，申请者的研究目标在于证实X-
Y轴能够调控大肠癌肝转移的发生，X可介导细胞获得运动能力并在转移灶中调节Y发挥促
进肿瘤细胞继发性增殖的作用。而在体内、体外明确其促肝转移功能作用基础上，X调控
结肠癌细胞迁移的分子机制通过以下两个目标进行深入探讨：
1) 阐明Y复合物调节的信号通路与效应分子；
2) 确认X与Y相互结合的序列位点和精细调控；
3）探讨X调节大肠癌肝转移模式的具体作用机制。
3．拟解决的关键科学问题及其解决方法
本课题所需解决的第一个关键科学问题为X和Y在大肠癌肝转移中的临床意义，通过大
样本组织中检测这两个分子的表达，并利用病理和随访数据进行统计分析，我们可以获
得多因素条件下这两个靶标的临床价值。这其中，规范化的组织样本库，随访数据的积
累以及统计方法的运用都是重要的影响因素，但申请者所在课题组在这方面从事过多个
课题的研究，具有丰富经验。另一方面，这两个靶标的检测有成熟的商业化抗体，方法
学上也不存在困难。
本课题第二个关键问题也是本课题研究的重点，即X-
Y轴在大肠癌肝转移中的调控分子机制，我们需要阐明Y所介导的迁移功能及糖基转移酶
信号途径的效应分子和作用方式，并且确认Y与X结合的精细调控及促进肿瘤细胞增殖的
分子机制。这方面的工作依赖于扎实的前期工作，首先，我们已经得到Y和X沉默后功能
表型的结果，即Y可调控细胞增殖，而X能够调节细胞迁移，并影响Y对肿瘤的促增殖作用
，在此基础上做机制研究有的放矢。其次，我们已筛查和验证到X可通过调节两个糖基转
移酶对肠癌细胞肝脏种植起到调节作用，在本课题中，我们需要深入做的工作是揭示X如
何调节细胞迁移功能，其下游调节糖基转移酶是否与肝脏特异性的转移相关，以及它们
具体的作用机制是怎样的。在逻辑清晰的机制通路假设中，我们只需逐条验证，即可真
正揭开X作用通路的神秘面纱。最后，Y和X之间的cross-
talk有创新性且立足于前期研究的数据支持，只需将X-
Y复合物调节的位点和下游与细胞增殖功能相关的机制阐释清楚，即可形成完成的研究故
事。考虑到肿瘤细胞增殖机制方面报道众多，可参考模式丰富，这方面的研究也不会有
太大的科学风险。
三、拟采取的研究方法、技术路线、实验方案及可行性分析
1. 技术路线
[pic]备注：蓝色背景填充部分为前期已完成工作。
2. 研究方法
2.1 X、Y在结肠癌发生、发展中的作用和预后相关性
1)
回顾性收集肠癌临床标本500例，取手术切除的肠癌组织、匹配的肝脏转移灶手术和穿
刺标本，新鲜组织液氮保存标本200例，石蜡块300例，全部病例均通过临床、影像学
、病理诊断，术前未进行辅助治疗，来自某某医院2008-
2013年临床收治病例，随访资料齐全。
2)
免疫组化检测组织切片中X、Y蛋白的表达及定位，分别设立阴性对照、肿瘤对照、肝转
移对照。
3)
SPSS16.0统计软件对X、Y表达及定位与临床标本进行病理关联性分析和预后统计分析，
了解X、Y表达情况与相关临床资料之间的关系，单因素生存分析对临床各项指标与结
肠癌生存期进行相关性分析，建立Cox比例风险回归模型，综合探讨临床各因素和X、
Y表达与结肠癌肝转移、转移灶形成及预后的相关性。
2.2 体外、体内水平研究X、Y基因在肠癌肝转移中的调节功能
1) 制备X-
shRNA慢病毒，建立X稳定沉默的细胞株，以无义序列作为阴性对照，利用MTT实验观
察X沉默后细胞的生长曲线；克隆形成实验检测X沉默后细胞的克隆形成能力；流式细
胞术结合PI单染、Annexin-
V双染检测细胞周期和凋亡情况；细胞划痕实验、Transwell实验观察细胞运动能力的
变化。与此同时，制备过表达X的慢病毒载体。
2)
在稳定沉默X的结肠癌细胞中，导入过表达Y的慢病毒载体，利用细胞生长曲线观察X沉
默且Y过表达后细胞的增殖能力变化；细胞划痕实验、Transwell实验观察细胞运动能
力的变化。同样地，在稳定沉默Y的结肠癌细胞中，导入过表达X的慢病毒载体，利用
细胞生长曲线观察Y沉默&X过表达后细胞的增殖能力变化；细胞划痕实验、Transwel
l实验观察细胞运动能力的变化。
3)
制备结肠裸鼠皮下移植瘤模型，观察肿瘤生长情况，建立生长曲线，统计分析Y和X对结
肠癌细胞体内成瘤能力的影响，明确Y和X在结肠癌恶性增殖的作用。实验分组：空白
对照、Y沉默组、X沉默组、X沉默组+Y过表达组、Y沉默组+X过表达组。
4)
建立结肠癌肝转移动物模型，观察肝脏中的转移灶，统计分析Y和X对结肠癌肝转移能力
的影响，明确Y和X在结肠癌肝转移过程中的作用。实验分组：空白对照、Y沉默组、
X沉默组、X沉默组+Y过表达组、Y沉默组+X过表达组。
5) 处死裸鼠取得的肿瘤组织，利用qRT-
PCR和免疫组化方法检测Y/X以及下游半乳糖苷酶的mRNA和蛋白的表达；部分肿瘤组织
制备成冰冻切片，利用FITC和TRITC双标记免疫荧光染色，使用激光共聚焦显微镜观
察X与Y的共定位情况。
2.3. X-Y轴调节结肠癌肝转移的分子机制研究
1)
通过基因芯片Microarray分析X过表达/沉默后基因表达谱变化情况，对原始数据进行归
一化、标准化，差异表达分析，明确X消减后表达发生改变的下游调控分子，芯片结
果中有显著差异的潜在作用分子，设计引物，通过qRT-PCR进行二次表达验证。
2) X基因过表达/沉默后发生显著表达差异的基因，利用Bayesian
Network、Genes2Networks、Go-anaslysis软件进行signaling network
重建。解析X调控结肠癌细胞运动能力的信号通路网络，构建X为核心的信号分子网络
。
3)
根据X基因沉默后影响的信号通路结果（半乳糖基转移酶及其上游调节信号通路），利
用信号通路抑制剂处理X稳定过表达/沉默后结肠癌细胞和对照细胞，检测不同分子信
号对X表达及功能的作用，验证阻断这些信号通路后对X在结肠癌中的功能表型的影响
。
4)
采用信号通路高通量检测蛋白芯片，根据以上实验分析的通路情况，订购相应通路的P
athway
Array试剂盒，按试剂盒操作，依据封闭、加入细胞裂解液、洗脱、加入抗体混合液
、再次洗脱，加入辣根过氧化物酶HRP并洗脱、信号检测的步骤，检测X基因表达变化
后的特定通路关键蛋白的变化。
5) 分别构建X、Y的真核表达载体，共转293T，通过免疫共沉淀（Co-
IP）验证XY的相互结合作用。
6)
应用生物信息学技术模拟X与Y的结合位点。在结合位点制备不同氨基酸的突变体。采用
RNAi方法敲减互作蛋白表达，接着转入互作蛋白的突变体，检测细胞功能表型变化。
通过免疫共沉淀（Co-IP）验证X与Y之间的结合位点特异性。
7)
EMSA实验验证X与Y之间的相互作用关系，参考蛋白相互作用实验，设计突变载体，再验
证其结合特异性，由此揭示X作为Y调节蛋白其对下游RNA进行调控的精细机制。
3. 可行性分析
1)
研究目标切实可行：我们前期的工作已明确证实：Y可以调节结肠癌的恶性增殖，并且
进行了大量的预实验，可支持本课题主要科学假设。本项目是对前期研究工作的进一
步补充和完善，具有较好的可行性。
2)
技术平台与硬件设施完善：课题组成员长期从事结直肠癌的诊治和发生发展机制研究，
在免疫组化、免疫印迹、实时荧光定量PCR、RNA
干扰、慢病毒包装、表达谱芯片研究等各个方面积累了大量的经验，本项目中所用到
的实验技术以前均有所涉及，为本项目的实施提供了技术保障。本项目所需的主要仪
器设备目前均已经具备。
3)
研究基础扎实：本课题组成员长期从事结直肠癌的基础和临床研究，具有良好的科研素
质。在国内外杂志上发表了多篇结直肠癌基础研究和临床研究相关的论文。
4)
临床标本充足：仁济医院普外科长期从事结直肠癌的诊治，已经建立一套规范化的结直
肠癌诊疗体系，拥有大量结直肠癌手术标本(每年1000余例)，能够保证课题所需大量
的结直肠癌标本的要求。
5)
团队年轻优秀、成员配备合理：课题组成员大部分为中青年业务骨干，热爱科学研究，
有较强的创新能力，能为实验投入大量的时间，每个人均有自己的研究专长，能保障
本实验的顺利完成。
4. 本项目的特色与创新之处
1)
思路上创新：X和Y是Z家族中具有相互作用的一对分子，他们在结肠癌肝转移的过程中
发挥差异性的功能。针对X-
Y轴进行组合策略研究，能够解决更多维度的科学问题，对临床具有指导意义；
2) 内容上创新：X-
Y轴在结肠癌癌中的功能作用和与癌变的关系还是未知领域，我们首先鉴定了Y，随后
对Y和X的交互作用进行研究，能够进一步形成创新的研究成果。
5. 研究工作的进度安排
本项目预计在4年内完成，具体进展计划如下：
◆
2015.01－2015.12：定量PCR检测结肠癌及结肠癌肝转移新鲜组织标本中X和Y表达，
分析临床病理及预后的相关性；X和Y基因过表达和shRNA慢病毒构建、包装和纯化，
细胞功能检测；
◆
2016.01－2016.12：免疫组化检测结肠癌及结肠癌肝转移标本中Y和X表达，分析临床
病理及预后的相关性；X和Y影响结肠癌肝脏转移和恶性增殖的动物实验。
◆ 2017.01－2017.12：Pathway
array分析X和Y调控结直肠癌细胞转移的信号通路网络；生物信息学分析与分子验证
，通路抑制剂验证。
◆ 2018.01－2018.12：Co-
IP实验验证X与Y之间的相互作用关系。蛋白结合位点突变载体制备及其结合特异性验
证。
6. 预期研究结果
1）阐明X和Y表达在肠癌中的临床意义；
2）解析X-Y调节轴在结肠癌肝转移中的功能及相互作用机制；
3）在国际学术刊物上发表SCI收录学术论文3篇，至少1篇IF>5；
4）申请专利1项；
5）培养博士研究生1名，硕士研究生2名。
三、工作基础
因涉敏感基因信息，略
| 0 | negative_file/国自然基金标书范文.doc |
附件7.1：
[pic]合同外其它业务收入的形式及计算
|收入项目|计算收取方法 |收取方式 |收取时间 |备注 |
|加盟管理|合同中约定的 |现金、支票|以合同签定收取时间 |计算基数、协议 |
|费用 |标准 | | |标准以合同为准 |
| | | | |。其中空调安装 |
| | | | |服务费本月收取 |
| | | | |的为上期费用 |
|空调安装|合同中收取标 |现金、支票|每月31日前收取上月 | |
|服务费 |准*安装数量 | |费用 | |
附件7.2：
[pic]收 入 报 表 种 类 及 报 送 方 式
|具体报表名称 |报表编|报表数据截止 |分部报送截止 |
| |号 |日期 |日期 |
|其他业务收入情况汇总表 |4 |每月最末一天 |每月3日 |
|其他业务收入明细表 |4-1 | | |
|其他业务收入账表核对差异调|4-1-1 | | |
|节表 | | | |
|广告位收入明细表 |4-6 | | |
|广告位收入政策一览表 |4-6-1 | | |
|空调安装服务费收入明细表 |4-7 | | |
|空调安装（应收）明细表 |4-7-1 | | |
|空调安装（数量）明细表 |4-7-2 | | |
|空调政策一览表 |4-7-3 | | |
|加盟管理费收入明细表 |4-8 | | |
|加盟管理费-发展基金会员费 |4-8-1 | | |
|明细表 | | | |
|加盟管理费-特许经营权使用 |4-8-2 | | |
|费明细表 | | | |
|加盟管理费-销售流水提成明 |4-8-3 | | |
|细表 | | | |
|加盟管理费政策一览表 |4-8-4 | | |
|其他服务费收入明细表（**）|4-9 | | |
| 0 | negative_file/附件7.1-7.2.doc |
2012年欢乐暑假爱心夏令营
—关爱留守儿童
目录
一、活动背景 2
二、活动目的 3
三、活动概述 3
四、活动口号 3
五、活动方案 4
1.自我拓展训练营 4
2.知识大讲堂 5
3.调研 6
六、志愿者招募 6
七、课程安排 7
主题一：小鬼当家 7
主题二：打开你心扉 8
主题三：成长的蜕变 8
主题四：我表演，我做主 9
八、可行性分析： 9
九、物资准备及预算（待更新） 9
十、配合方面 10
十一、成果展示 11
附录3 12
一、活动背景
儿童是祖国未来的建设者，留守儿童亦是如此，而孩子一切的发展都是以强壮的身
体和健康的生活方式为基础的。没有身体和心理健康作为基础，他们日后又如何能拥有
承担起社会责任的厚实肩膀？然而流守儿童是一个亟待关注的群体，保障流守儿童的身
心健康是需要社会各界共同努力来解决的问题。我们作为当代大学生，肩负着促进人类
健康的重任。为了这些柔弱的幼苗能更加茁壮的成长，我们将通过暑期夏令营的形式对
孩子们进行关爱。在这短短的15天里，从思想上帮助孩子们认识到健康生活方式的重要
，并使他们自觉为之努力；在知识上带孩子们进行全面学习；从实践中使孩子们获得的
健康知识得到巩固，并从中收获团队精神、合作意识；在心理上给孩子们细致的关爱，
帮助他们解开心中的困惑，发展健全人格，培养他们的社会主人翁意识。同时也利用这
次暑期社会实践让同学们有机会运用所掌握的知识和技能，让同学们的专业技能得到锻
炼；并且增加同学们的公益心和实践能力，学会与人沟通、相互理解，培养相互配合的
能力，共同完成一项公益事业。
二、活动目的
减少暑期留守儿童意外事故的发生，让孩子们接受到更好的教育。帮助孩子们解决
生活学习上的问题，让他们在家中里也能感受到一份来自社会这个大家庭的温暖。让幼
小的心灵懂得爱与感恩。也为了培养当代大学生的爱心与奉献精神，让我们用所学知识
和力所能及的行为回报社会。让他们过个充实的、有收获的、快乐的暑假，同时也让父
母们减少担心，这就是本次暑期实践的最大目的.
三、活动概述
活动时间：为期15天
活动地点：
活动主办方：
活动承办方：
活动参与人群：***留守儿童、志愿者
四、活动口号
“七彩夏日，快乐成长”
五、活动方案
1.自我拓展训练营
活动时间：为期15天，每日上午8:30-11：30开营
活动地点：待定
活动简介：
以成长小组的形式进行，由志愿者带领大家在某个确定的主题下一起讨论一起互动
一起游戏，每天的主题志愿者之间要做好讨论、计划，要有意义、生动有趣，做到对每
一个成员的关注与了解，以这种方式增进彼此了解，一起成长一起进步，收获彼此长处
的同时更收获了朋友。
操作方案：
前期准备流程
①成长小组预计开设2组，自愿报名
②每日成长小组由3-4志愿者和参加夏令营的孩子组成，参与者固定。
③组长要写出每天小组活动的详细规划及具体实施流程。
活动中
①第一日活动开始前让孩子们都做下自我介绍，进行“破冰游戏”，彼此熟悉，游戏之后进
行分组。
②讨论中，尽量让孩子们多说说自己的想法和观点，志愿者要注意其是否跑题以及适时指
导大家话题活跃气氛等。讨论要与游戏适度结合，游戏的教育目的和娱乐目的要适中，
志愿者要多备几个方案，在气氛不活跃时侧重后者，反之侧重前者。
③制作课堂反馈表格，每日课后让孩子们写下收获、感想以及改正的意见以便下堂课有所
改进。
后期总结
①制作成长档案，每天需要由志愿者以及同学对每一位同学写下印象，结尾写总结印象以
及写下想说的话，作为成长档案赠送给每一位参与者。
②在条件允许的情况下，组长保持与组员的长期交流联系
2.知识大讲堂
活动时间：为期15天，每日下午3:00-4:30开课。
活动地点：学生家中
活动简介：
辅导他们的暑期作业，对不懂得知识及时给与他们解答。让他们更好地完成假期作
业
操作方案：
前期准备流程：
①讲师在上课之前要对相应内容准备完毕。
②授课做到语言幽默，内容充实，授课与互动完美结合。
活动中：
①上课时间总共90分钟（灵活操作），即大约有两堂课。志愿者要保证好孩子的安全，同
时要答疑好孩子们的疑问或与之交流。
后期总结
①志愿者之间要互相交流，总结当天的经验与不足，为明天的授课辅导做准备。
②讲师做好交接工作，下堂课前对孩子们前一天的作业有个良好的反馈。
3.调研
活动时间：为期15天，每日下午4:30-5:00
活动地点：学生家中
操作方案：
详见调研表（附录1）
六、志愿者招募
①开始活动以及志愿者招募宣传（6月初）
②开始志愿者招募并进行志愿者面试（六月中旬）
③确定志愿者名单，通知志愿者。（做好志愿者的选拔工作，统计其详细信息）
4、进行专业的志愿者培训工作（7月初）
七、课程安排
(志愿者将做具体规划，保证每节课生动有趣，寓教于乐，招募志愿者后，我们将根据志
愿者的意愿，配合每天的主题，详细制作一份授课计划)
主题一：小鬼当家
以生活为中心，帮助孩子独立成长，让孩子学会感恩，减轻父母负担。
|分主题 |活动内容 |
|养生、礼仪有道 |饮食习惯、生活习惯等健康生活方式|
| |的培养；讲授基本社交礼仪，展现最|
| |完美的自我…… |
|我们都是好孩子 |感恩大行动（包括写给父母的信、爱|
| |家乡、感恩父母老师等活动）【夏令|
| |营开始前给每个孩子一个鸡蛋，让保|
| |护好，作为本课的前期工作。】 |
|小鬼早知道 |安全知识知多少，防灾逃生有妙招。|
| |（安全知识防灾逃生防范欺诈陷阱典|
| |型案例解析：网络陷阱、电话陷阱、|
| |城市生存、交通…… |
| | |
主题二：打开你心扉
进行素质拓展训练，培养孩子的团队协作能力及人际交往能力（内容详见附录2）。
|分主题 |活动类型及内容 |
|破冰游戏 |打破参与者之间天然屏障的好办法， |
| |拉进彼此距离 |
|驿站传书 |团队协作 |
|盲人方阵 |团队协作 |
|搭桥过河 |户外素质拓展、竞技 |
|地雷阵 |团队素质扩展 |
|心心相印 |双人协作 |
主题三：成长的蜕变
进行素质拓展训练，培养孩子的自信心。
|分主题 |活动内容 |
|唯我独尊 |自我形象及能力展示 |
|说说心里话 |内心情感交流、生活困惑 |
主题四：我表演，我做主
在夏令营期间还要进行文艺节目的编排，为最后一天的毕营文艺汇演做准备、同时展现
营员风采。
备注：上述所列主题为参考，具体实行主题，各小组负责人自行决定，但要注意主题的
连续性及实用性
八、可行性分析：
1、本次活动为期15天，招募沈阳航空航天大学北方科技学院的学生为志愿者，做好预期
规划。
2、我们所选的主题切合学生实际，符合学生兴趣，对孩子的成长有很大的教育意义，因
此能吸引小区暑假在家的孩子积极参与；
3、我们对于活动的可行性与安全性做了大量讨论与调查，所选活动的安全性都是在可控
范围之内，因此能确保活动的顺利进行；
4、我们将进行严格选拔志愿者，讲师和志愿者的素质能够得到保证。
九、物资准备及预算（待更新）
1.
成立“七彩童年夏令营大本营”，负责志愿者的培训及课件前期审核，处理活动中的突
发事件。图片、PPT演示所需的电脑（负责人于开课之前再次确认器材以及场所）
，活动时需要一切物品。
2.
足够的杯子、水和一些防暑等药品，供参与者使用，防止中暑、以及水土不服等症状
。
3.
每个孩子都要有一本记录自己在“成长小组”表现的小册子及调研表，每本大约10页左
右。
4. 奖励优秀营员的奖品
5. 体育用品：排球2个、羽毛球2副、跳绳5个、毽球10个。志愿者来回路费：
6. 条幅内容：
（1）2012暑期欢乐暑假爱心夏令营-关爱留守儿童
（2）七彩夏日，快乐成长
十、配合方面
1. 需要提供一间能容纳参与人数的活动室（室内、室外）。
2.
做好前期宣传，调动孩子们参与“暑期夏令营”的积极性，张贴通知、海报或拉横幅，
做好联系、报名工作。
3. 夏令营的开幕及闭幕仪式的宣传工作。
4.
当地居委会协助志愿者做好活动的组织与安全防护，抽取专门工作人员参与“大本营
”，便于双方的交流，同时为我们的活动提建议、指不足。
十一、成果展示
（用于展览，供上级和家长参观）
1. 用于宣传的横幅，结束时有孩子和志愿者的签名。
2. 孩子们活动中的照片，可做成展板。
3.
“成长小组”课中，每个孩子的成长记录本，有孩子们的感想与志愿者的总结评价。
4. 评选优秀学员
5. 举办闭营仪式，领导、孩子们、志愿者参加。
第一天上午：开营仪式，介绍营规及营训内容并分组、破冰游戏
最后一天：闭营仪式，并评选优秀营员、展示营员风采
附录3
破冰游戏
破冰游戏是打破参与者之间天然屏障的好办法，拉进彼此距离、也是有效进行团队
拓展的前提，很重要，以下介绍几个我们做过的游戏！1.[破冰游戏]串名字游戏
游戏方法：
小组成员围成一圈，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但
是要说：我是***后面的***，第三名学员说：我是***后面的***的后面的***，依次下去
……，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。
分析：活跃气氛，打破僵局，加速学员之间的了解
2.[破冰游戏]面对面的介绍
游戏规则：将所有人排成两个同心圆，随着歌声同心圆转动，歌声一停，面对面的两人
要相互自我介绍。
注意事项：
（1）排成相对的两个同心圆，边唱边转，内外圈的旋转方向相反。
（2）歌声告一段落时停止转动，面对面的人彼此握手寒喧并相互自我介绍。歌声再起时
，游戏继续进行。
3．[破冰游戏]大树与松鼠
适合人数：10人以上
材料及场地：无
适用对象：所有学员
时间：5-10分钟
操作程序
1)、事先分组，三人一组。二人扮大树，面对对方，伸出双手搭成一个圆圈；一人扮松
鼠，并站在圆圈中间；培训师或其它没成对的学员担任临时人员。
2)、培训师喊“松鼠”，大树不动，扮演“松鼠”的人就必须离开原来的大树，重新选择其
他的大树；培训师或临时人员就临时扮演松鼠并插到大树当中，落单的人应表演节目。
3)、培训师喊“大树”，松鼠不动，扮演“大树”的人就必须离开原先的同伴重新组合成一
对大树，并圈住松鼠，培训师或临时人员就应临时扮演大树，落单的人应表演节目。
4)、培训师喊“地震”，扮演大树和松鼠的人全部打散并重新组合，扮演大树的人也可扮
演松鼠，松鼠也可扮演大树，培训师或插其他没成对的人亦插入队伍当中，落单的人表
演节目。
4.[破冰游戏]猜猜我是谁
目标：使初步认识的队员再次彼此认识
道具：不透明的幕布一条
规则：
1)、 参加的人员分成两边
2)、 依序说出每人的姓名或希望别人如何称呼自己
3)、 训练员与助理训练员手拿布幕隔开两边成员，分组蹲下
4)、
第一阶段两边成员各派一位代表至幕布前，隔着幕布面对面蹲下，训练员喊一，二，三
，然后放下幕布，两位成员以先说出对面成员姓名或绰号者为胜，胜者可将对面成员俘
虏至本组。
5)、
第二阶段两边成员各派一位代表至幕布前背对背蹲下，训练员喊一、二、三，然后放下
幕布，两位成员靠组内成员提示（不可说出姓名、绰号），以先说出对面成员之姓名或
绰号者为胜，胜者可将对面成员俘虏至本分组。
6)、 活动进行至其中一组人数少于三人即可停止。
引导讨论：
(1)、 各位如果继续玩下去谁会赢？那谁会输了？
(2)、 我们所设计的这个游戏是no loser\no winner
(3)、 那这是什么意思，也就是双赢的概念
注意事项：
(1)、 选择的幕布必须不透明，以免预先看出伙伴而失去公平性及趣味性。
(2)、 成员蹲在幕布前，避免踩在幕布上，以免操作幕布时跌到。
(3)、 训练员应制止站立或至侧边偷窥的情况发生。
(4)、 组员不可离训练员太近，以免操作幕布时产生撞击。
(5)、 组员叫出名字时间差距短，训练员须注意公平性。
(6)、 本活动不适用于不熟悉的团队。
变化：
(1)、 可增加幕布前代表人数；
(2)、 可让组员背部贴紧幕布，另一分组凭其轮廓猜出其姓名或绰号。
(3)、
可在排球场进行，以海滩球互相投掷时，需要叫出对方队友姓名或绰号，全部叫完前不
可重复
素质扩展训练
1、驿站传书
一、游戏类型：团队协作型
二、游戏目的：使学员强烈意识到，充分沟通对团队目标实现的重要意义；制度规则的
建立与修正。
三、游戏介绍：全队成员排成一列，你们每个人这时候就相当于一个驿站,到时候培训师
会把一个带有7位数以内的数字信息卡片交到最后一位伙伴的手中,你们要利用你们的聪
明才智把这个数字信息传到最前面这位伙伴的手中.当这位伙伴收到信息以后呢要迅速的
举手,并把当然了信息写在纸片上交给最前面的培训师!!比赛总共会进行四轮.在信息传
递的过程当中我们会有一些规则来约束.
四．游戏规则:项目开始后:(所谓项目开始是指培训师喊开始,信息从后面一位伙伴开始
传递那刻起)
1,不能讲话.
2.不能回头
3.后面的伙伴的任何部位不能超过前面人身体的肩缝横截面以及无限延伸面.(前后标准
要以最前面的某个物品做参照,比如白板.离白板近则为前,离白板远则为后)
4.当信息传到最前面伙伴手中时,这位伙伴要要迅速举手示意,并把信息交到白板附近的
培训师手中,计时会以举手那一刻为截止时间.
5.不能传递纸条和仍纸条 .
6.项目的最终解释权和裁判权归培训师(要解释清楚,某些很有争议的方法,和我们培训的
整个中心相吻合算正确,背离则算错误)
7.第一轮时间≤2分钟. (给出8分钟的讨论时间,然后回来PK)
第二轮：以前规则继续生效,新的规则增加:
8,第一轮所有方法不能再使用.
9.不能传递和扔任何物品.
10.第二轮时间≤1分钟 (给出7分钟的讨论时间,然后回来PK)
第三轮：以上规则继续生效,新的规则增加
11,第一轮第二轮所有方法不能使用.
12.第三轮时间≤40秒 (给出6分钟的讨论时间,然后回来PK)
第四轮：以上规则继续生效,新的规则增加
13.前三轮所有方法不可用. 14.屁股不可以离开地面
15.第四轮时间≤20秒 (给出5分钟的讨论时间,然后回来PK)
2、盲人方阵
一．项目类型：团队协作型
二．道具要求：长绳一根
三．场地要求：空旷的大场地
四．详细游戏规则：让所有队员被蒙上眼睛，在四十分钟内，将一根绳子拉成一个最大
的正方形，并且所有队员都要均分在四条边上。这个项目教会所有学员如何在信息不充
分的条件下寻找出路，大家耗用时间最长、最混乱、所有人最焦虑的时候是在领导人选
出、方案确定之前，当领导人产生、有序的组织开始运转的时候，大家虽然未有胜算，
但心底已坦然了许多。而行动方案得到大家的认同并推进，使学员们在同心协力中初尝
着胜利的喜悦。
五．活动目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，一个有领导，有配合，
有能动性的队伍才能称之为团队，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能力。
3、搭桥过河
一、项目类型：户外素质拓展游戏、竞技娱乐游戏
二、参赛人员：每队派六人上场（2男4女）
三、场地要求：一片空旷的大场地 比赛赛距：30米
四、需要道具：小地毯（报纸或者毛巾布等）
五、竞赛方法：赛道两头各一组，每组分三人自由组合，起点组手持四块“小地毯”，由
第一名队员向前搭放“小地毯”，第三个队员不断地把身后的“小地毯”传给第一个队员，
三人踩着“小地毯”前进30米，其距离为30米（以一篮球场宽为准，来回），要求脚不能
触地，绕过障碍物回到起点，待三人全部过界后另一组将接过“地毯”以同样的方式往回
走，最先到达起点的为胜。按时间记名次，按名次记分。
七、竞赛规则：
（1）、参赛队队员在起点线外准备。待一组队员全部到达终点时另一组才能开始接力。
（2）、比赛过程中只要有脚触地的情况，均视为犯规。并按触地次数对比赛用时给与增
加。
八、活动目的：本活动旨在培养团队协作能力和战略战术，训练团队内部的协调能力。
4、心心相印（背夹球）
一、项目类型：双人协作型、户外游戏
二、场地要求：一片空旷的大场地 比赛赛距：20米
三、需要道具：每组一条长约五米的绳子
四、比赛人数：比赛人数：每队12人，（6男6女）
五、详细游戏方法及竞赛规则：
每组2人，背夹一圆球，步调一致向前走，绕过转折点回到起点，下一组开始前进。向前
走时，双手不能碰到球，否则一次罚2秒；球掉后从起点重新开始游戏。最先完成者胜出
。按时间记名次，按名次计分。
（1）比赛过程中如有球落地情况出现需返回起点重新开始。
（2）途中不得以手、臂碰球，如有违反均视为犯规。每碰球一次记犯规一次，每犯规一
次比赛成绩加2秒
（3)进行接力时，接力方必须在规定区域内完成接力活动。比赛中应绝对服从裁判，以
裁判员的判罚为最终判决。
六、活动目的：
本活动旨在提高队友之间相互的默契度，其中用劲的适度起着至关重要的作用。
5、地雷阵
一．游戏类型：户外游戏、团队素质拓展游戏
二．游戏时间：15～30分钟
三、游戏人数：至少12人，越多越好。
四、所需道具：
1、每对参赛者一块蒙眼布。
2、两根约10米长的绳子(30英尺)。
3、一些报纸，使用对角线约60cm(2英尺)的硬纸板、胶合板代替亦可。用来代表游戏中
的“地雷”。
五、游戏目的：建立小组成员间的相互信任促进沟通与交流，使小组充满活力。
六、详细步骤：
1．选一块宽阔平整的游戏场地。
2．安排不想参加游戏的人做监护员。当参加游戏的人较多时，游戏场地会变得非常喧闹
。这是一个有利因素，因为这会使穿越地雷阵的人无所适从，难以分清听到的指令是来
自自己的同伴，还是来自其他小组的人。
3．让每个队员找一个搭档。
4．给每对搭档发一块蒙眼布，每对搭档中有一个人要被蒙上眼睛。
5．眼睛都蒙好之后，就可以开始布置地雷阵了。把两根绳子平行放在地上，绳距约为1
0米(30英尺)。
这两根绳子标志着地雷阵的起点和终点。
6．在两绳之间尽量多地铺上一些报纸(或是硬纸板、胶合板等)。
7．被蒙上了眼睛的队员在同伴的牵引下，走到地雷阵的起点处，挨着起点站好。他的同
伴后退到他身后两米处。
6、信任背摔
一、游戏简介：这是一个广为人知的经典拓展项目，每个队员都要笔直的从1.6米的平台
上向后倒下，而其他队员则伸出双手保护他。每个人都希望可以和他人相互信任，否则
就会缺乏安全感。要获得他人的信任，就要先做个值得他人信任的人。对别人猜疑的人
，是难以获得别人的信任的。这个游戏能让使队员在活动中建立及加强对伙伴的信任感
及责任感。
二、游戏人数：１２－１６人
三、场地要求：高台最宜
四、需要器材：束手绳
五、游戏时间：30分钟左右
六、活动目标：培养团体间的高度信任；提高组员的人际沟通能力；引导组员换位思考
，
让他们认识到责任与信任是相互的。
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策 划 书
| 0 | negative_file/2012年欢乐暑假爱心夏令营—关爱留守儿童策划书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |大包三修班长 |职位编 |30517 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |连铸车间 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|大包组大班长 |
| |直接下属职位|三修职工 |
| |职位设置目的| |
|工作|在大班长领导下开展全面打拆，修砌、烘烤各项任务。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |完成当班指定任务，搞好区域卫生，做好记录，认真交接班。 |
| |工作前检查工具、吊具，安全可靠，与天车工配合好确保安全。 |
| |保证本班职工按工艺操作规程和安全操作规程工作。 |
| |组织每周一安全活动 |
| |开好班前、班后会、事故分析会。 |
| |发生伤亡事故 积极抢救伤员，保护现场，立即报告。 |
| |确保三包质量。 |
| | |
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| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|监督权：有对本班职工工作质量的监督权。 |
|职权| |
| |建议权：有对上级提出合理化建议权。 |
| |奖罚权：有对本班职工的奖罚权。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |CO检测仪、风镐、交接班记录本、 |
|设备| | |
| |班组共用 |各种工具。 |
| |车间共用 | |
| |分厂共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|中包情况 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |任务完成情况。 |
| | | |职工安全情况。 |
| | |督|职工的工作情况。 |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | |协|吊运中包、翻包、三包周转情况。 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |配合外单位人员工作的安全进行。 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |中专以上 |专业 |不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-40 |性别 |男 |
| |个性 | |
| |工作 |有2年以上三修工作经验。 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 | |
| |技能 | |
| | |三修专业知识 |
| | | |
| |职前 | |
| |培训 | |
| | |安全培训 |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/连铸三修班长职位说明书 .doc |
房屋租赁合同（2）
１．房屋名称、规格、等级、间数、面积、单价、金额、地面质量
房屋名称（楼、正厢、平、夏） |规格 |等级 |间
数
（间） |面积（平方米） |（平方米）单价（元） |年租凭金额（元） |门数（门）
|窗数（眼） |地面质量（土、砖、水泥） | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | |
２．房屋租赁期限： 年 月 日至 年 月
日出租方应按照合同规定时间和标准，将出租的房屋及时交给承租方使用居住。
３．租金交纳时间：
有国家统一规定租金标准的，按国家统一规定签订，没有统一规定的由合同代表人
双方协商议定。
４．房屋租赁规定：
（１）如果出租方将房产所有权转移给第三方时，应当在出卖之前的合理期限内通
知承租人，承租人在同等条件下有优先购买权，合同对房产新的所有方继续有效；承租
方如因工作需要等原因，需将租赁房产转让第三方时，必须事先征得出租方的同意。
（２）承租方有保护公共财产的义务，不得擅自乱开、乱改、乱建。
（３）承租方在租用房屋院内，建设厕所、厢房、平房、栽植树木等必须做到不碍
四邻的通风、透光、人行、排水、修房、环境卫生等，否则要承担由此而引起的一切责
任。
（４）承租方必须服从国家统一规划，因国家建设需要搬迁时，必须立即搬迁，如
若有意刁难，出租方有权解除合同。
（５）任何一方如需调换房屋时，必须在一个月以前告知对方协商解决，在未达成
协议前，原合同继续有效。
（６）承租方在房屋租赁期间死亡的，与其生前共同居住的人可以按照原租赁合同
租赁该房屋。
５．承租方的责任：
（１）按规定时间，及时交纳房租费。
（２）保护公共财产，不得擅自拆除和改建房屋，无故损坏房屋财产，负责修复或
赔偿。
（３）擅自将房产转租或进行非法活动，出租方有权解除合同。
（４）出现问题（漏雨、倾斜等）及时告知出租方，否则一切后果自行负责。
６．出租方的责任：
（１）每年春季对出租房屋普查一遍，对应该整修的必须及时全部整修，保证房屋
的正常使用和居住。防止漏雨、倒塌事故的发生。
（２）必须按合同规定质量，提供出租房屋，内外墙皮整齐完整，不漏雨、不倾斜
，如因出租房屋质量不符合合同规定或因房屋失修，出租方应承担因此而造成的经济损
失。
（３）对因国家建设需要搬迁的承租户，必须按国家搬迁规定妥善进行安排。
７．本合同正本两份，出租、承租方各持一份，副本
份。自签订之日起生效。
８．本合同如有未尽事宜，须经出租、承租双方协商同意修订。
出租方： （盖章） 承租方：
（盖章）
鉴证机关： （盖章）
代表人： （盖章） 代表人：
（盖章）
鉴证时间： 年 月 日
签约时间： 年 月 日
| 0 | negative_file/房屋租赁合同（2）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
建设工程承包合同（３）
建设工程承包合同协议条款
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
按照《中华人民共和国合同法》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议。
第一条 工程概况。
１．１ 工程名称：
工程地点：
工程内容：
承包范围：
１．２ 开工日期：
竣工日期：
总日历日期：
１．３ 质量等级：
１．４ 合同价款：
第二条 合同文件及解释顺序。
第三条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。
３．１ 合同语言：
３．２ 适用法律法规：
３．３ 适用标准、规范：
第四条 图纸。
４．１ 图纸提供日期：
４．２ 图纸提供套数：
４．３ 图纸特殊保密要求和费用：
第五条 甲方驻工地代表。
５．１ 甲方驻工地代表及委派人员名单：
５．２ 实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：
第六条 乙方驻工地代表。
第七条 甲方工作。
７．１ 施工场地具备开工条件和完成时间的要求：
７．２ 水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：
７．３ 施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：
７．４ 工程地质和地下管网线路资料的提供时间：
７．５ 办理证件、批件的名称和完成时间：
７．６ 水准点与坐标控制点位置提供和交验要求：
７．７ 会审图纸和设计交底的时间：
７．８ 施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
第八条 乙方工作
８．１ 施工图和配套设计名称、完成时间及要求：
８．２ 提供计划、报表的名称、时间和份数：
８．３ 施工防护工作的要求：
８．４ 向甲方代表提供办公和生活设施的要求：
８．５ 对施工现场交通和噪音的要求：
８．６ 成品保护的要求：
８．７ 施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
８．８ 施工场地整卫生的要求：
第九条 进度计划
９．１ 乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：
９．２ 甲方代表批准的时间：
第十条 延期开工。
第十一条 暂停施工。
第十二条 工期延误。
第十三条 工期提前。
第十四条 检查和返工。
第十五条 工程质量等级。
１５．１ 工程质量等级要求的经济支出：
１５．２ 质量评定仲裁部门名称：
第十六条 隐蔽工程、中间验收。
１６．１ 中间验收部位和时间：
第十七条 试车。
第十八条 验收和重新检验。
第十九条 合同价款及调整。
１９．１ 调整的条件：
１９．２ 调整的方式：
第二十条 工程预付款。
２０．１ 预付工程款总金额：
２０．２ 预付时间和比例：
２０．３ 扣回时间和比例：
２０．４ 甲方不按时付款应承担的违约责任：
第二十一条 工程量的核实确认。
２１．１ 乙方提交工程量报告的时间和要求：
第二十二条 工程款支付。
２２．１ 工程款支付方式：
２２．２ 工程款支付金额和时间：
２２．３ 甲方违约的责任：
第二十三条 甲方供应材料设备。
２３．１ 甲方供应材料、设备的要求（附清单）：
第二十四条 乙方采购材料设备。
第二十五条 设计变更
第二十六条 确定变更价款。
第二十七条 竣工验收。
２７．１ 乙方提交竣工资料和验收报告的时间：
２７．２ 乙方提交竣工图的时间和份数：
第二十八条 竣工结算。
２８．１ 结算方式：
２８．２ 乙方提交结算报告的时间：
２８．３ 甲方批准结算报告的时间：
２８．４ 甲方将拨款通知送达经办银行的时间：
２８．５ 甲方违约的责任：
第二十九条 保修。
２９．１ 保修内容、范围：
２９．２ 保修期限：
２９．３ 保修金额和支付方法：
２９．４ 保修金利率：
第三十条 争议。
３０．１ 争议的解决程序：
３０．２ 争议解决方式：
第三十一条 违约。
３１．１ 违约的处理：
３１．２ 违约金的数额：
３１．３ 损失的计算方法：
３１．４ 甲方不按时付款的利息率：
第三十二条 索赔。
第三十三条 安全施工。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议。
第三十五条 地下障碍和文物。
第三十六条 工程分包。
３６．１ 分包单位和分包工程内容：
３６．２ 分包工程价款的结算办法：
第三十七条 不可抗力。
３７．１ 不可抗力的自然灾害认定标准：
第三十八条 保险。
第三十九条 工程停建或缓建。
第四十条 合同生效与终止。
４０．１ 合同生效与终止：
第四十一条 合同份数：
４１．１ 合同副本份数：
４１．２ 合同副本的分送责任：
４１．３ 合同书制定费用：
合同订立时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
发包方（章）： 承包方（章）：
地 址：＿＿＿＿＿＿＿＿ 地 址：＿＿＿＿＿＿＿
法定代表人：＿＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿
委托代理人：＿＿＿＿＿ 委托代理人：＿＿＿＿＿＿＿
电 话：＿＿＿＿＿＿＿＿ 电 话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
传 真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 传 真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿＿＿＿＿
帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿ 帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
邮政编码：＿＿＿＿＿＿ 邮政编码：＿＿＿＿＿＿＿＿
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说 明
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岗位说明书
（第五分册：华美圣科）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |朱玉梅 |张崇弟 |
|吕嵘 | | | |
| | | | |
目 录
华美圣科高层岗位说明书
（4份）
01华美圣科总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………004
02华美圣科管理副总岗位说明书…………………………………………………………………………………………………005
03华美圣科技术副总岗位说明书…………………………………………………………………………………………………006
04华美圣科销售副总岗位说明书…………………………………………………………………………………………………007
综合管理部岗位说明书
（4份）
05综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………008
06综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………009
07综合管理部文员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………010
08综合管理部司机岗位说明书……………………………………………………………………………………………………011
财务部岗位说明书
（3份）
09财务部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………012
10财务部会计岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………013
11财务部出纳岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………014
生产部岗位说明书
（11份）
12生产部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………015
13生产部设备工程师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………016
14生产部工艺工程师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………017
15生产部生产主管岗位说明书……………………………………………………………………………………………………018
16生产部仓管员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………019
17生产部采购员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………020
18生产部维修员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………021
19生产部配液工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………022
20生产部组装工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………023
21生产部分装工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………024
22生产部包被工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………025
质量管理部岗位说明书
（4份）
23质量管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………026
24质量管理部QA岗位说明书……………………………………………………………………………………………………027
25质量管理部QC岗位说明书……………………………………………………………………………………………………028
26质量管理部化验员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………029
产品研发部岗位说明书
（2份）
27产品研发部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………030
28产品研发部研发工程师（技术员）岗位说明书………………………………………………………………………………031
销售区域岗位说明书
（3份）
29销售区域经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………032
30业务员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………033
31销售文员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………034
|华美圣科 |岗位名称 |总经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据集团产业发展计划，合理调配资源，确保公司经营计划的实现|
| |和可持续发展。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织制订公司的战略和目标。 |
|划 |组织建立适合公司可持续发展的管理系统。 |
| |整合公司内外部资源，制订公司的中长期发展规划。 |
| |组织各部门经理根据公司的战略和目标制订各部门年度工作计划和目标。 |
|执行 |负责主持召开总经理例会。 |
| |主持召开成本分析例会。 |
| |根据战略调整情况和公司发展需要，调整公司组织结构。 |
| |向集团提交任免公司部门经理的人事变动申请报告。 |
| |负责根据公司用人原则和人才策略，在授权范围内负责主管、专业技术人员 |
| |的任免。 |
| |负责根据各部门总结分析报告，对部门经理进行定期的业绩考核。 |
| |负责根据经营业绩，会同集团薪酬管理委员会和人力资源部决定公司薪酬福 |
| |利变动的方案及变动水平。 |
| |负责公司重大、危急、异常事件的协调和处理。 |
| |负责代表公司参加外部公共关系活动。 |
| |负责定期向集团述职，并提交有关公司经营管理的工作分析报告。 |
| |负责公司内部资源的有效整合及合理配置。 |
| |负责向集团提出年度经营预算和费用预算。 |
|协助配 |协助集团总经理制定集团发展战略和中长期发展规划。 |
|合 |协助集团开展集团核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
| |协助集团职能部门实施相关管理职能。 |
| |协助集团财务管理部进行与本公司相关的投融资可行性分析。 |
|审核/审|根据公司的管理原则和管理理念，审批签发公司的各种管理制度、流程和文 |
|批 |件。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门的年度工作计划和目标进行审批。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门报告总结部分和计划部分进行审批。 |
| |根据财务分权原则，负责公司直属人员和重大财务支出的审批。 |
| |审核产品研发部提交的公司重大科研项目、重大新产品的研发项目计划并监 |
| |督实施。 |
| |根据层级原则，审批各部门经理提交的重要工作报告。 |
| |负责审批各种应急和突发事件的工作报告。 |
|分析改 |对公司战略实施、组织结构、管理水平及技术水准状态的评估和改善。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士学历。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；生物制药（生物工程）；其他。 |
|经验 |工作经验：15年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3 |
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识4；商务礼仪知识4；投资分析知识3；|
| |识 |组织行为学知识3；财务知识2（2）；宏观经济学知识2（1）；市 |
| | |场营销知识2（1）；品牌管理知识2；人力资源知识2；法律知识2 |
| | |；企业文化知识2；生物制药知识1；管理信息系统知识1；安全管 |
| | |理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4|
| |能 |；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；决策|
| | |能力4；沟通能力3。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考4；应变能力4；演绎思维能|
| |力 |力4。 |
|职业素 |基本素 |团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬|
|养 |养 |业精神4；职业礼仪3。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；职业形象4；忠诚度4；全局意识2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |管理副总 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司发展战略及年度经营计划，通过建立、推行和完善生产 |
| |制造管理体系和企业综合管理体系，提高管理水平，保证客户需 |
| |求。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织识别、评估公司综合管理系统、生产系统所必须建立或导入的管理体 |
|划 |系，并编制可行性分析报告报总经理审批后组织实施。 |
| |负责组织编制并审核制造分管系统所归口的一级管理制度和流程，并提交 |
| |综合管理部组织评审。 |
| |根据公司年度经营计划，制订分管系统年度工作目标、计划，报总经理审 |
| |批后组织实施。 |
| |负责编制分管系统年度费用预算，经总经理审批后监督执行。 |
|执行 |监督产品生产过程中的计划、生产、设备及动力等各坏节的运行过程，以 |
| |确保产品制造过程有序、安全、环保、高效运行。 |
| |监督公司综合管理、财务管理体系的有效运行。 |
| |参与制定公司的发展战略及公司产品长中期发展规划。 |
| |参与技术改进、新产品研发项目的评审。 |
| |主持召开生产车间的重大设备更新、安装、维修会议以及质量、生产安全 |
| |问题会议，提供相关解决方案与建议。 |
| |负责对下属部门负责人的业绩评估及改进。 |
| |完成总经理交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理开展公司核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
|合 | |
|审核/审|审核及审批下属各部门负责人提交的部门年度及月度工作计划、费用预算 |
|批 |、各项部门管理制度、流程，并监督实施。 |
| |审核计划部提交的生产计划、物料需求计划。 |
| |负责对下属部门提交的年度培训计划、人员需求计划的审核与审批。 |
| |审批下属部门提出的人事任命和相关的异动报告。 |
|分析改 |对公司管理状况进行分析，不断向总经理提出改善建议。 |
|进 |定期对分管各部门工作目标的达成情况进行系统分析，向各部门负责人提 |
| |出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士学历。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；生物制药（生物工程）；其他。 |
|经验 |工作经验：15年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3|
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识3；管理学知识3；商务礼仪知识3；组织行为学知识|
| |识 |3；财务知识2（2）；行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识|
| | |2；企业文化知识2；生物制药知识1；管理信息系统知识1；安全 |
| | |管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；团队领导能力3；培养下属能力3；组织协调能力|
| |能 |3；计划能力3；分析判断能力3；决策能力3；沟通能力3；创新能|
| | |力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；周密思考能力3。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；廉洁3；诚信3；敬业精神3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业形象2；全局意识2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |技术副总 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过技术创新、引进、改进和不断提高公司的技术管理水平及质 |
| |量管理水平，实现并保持公司产品的技术和质量在同行业中的领 |
| |先性。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织识别、评估技术系统所必须建立的管理体系，并编制分析报告报总经 |
|划 |理审批后组织实施。 |
| |组织编制并审核技术系统所归口的一级管理制度和流程，并提交管理部组 |
| |织评审。 |
| |组织制订公司技术改造和工艺规划方案，并监督实施。 |
| |根据公司年度经营计划，制订技术部年度工作目标、计划，报总经理审批 |
| |后组织实施。 |
| |负责编制技术系统年度费用预算，经总经理审批后监督执行。 |
|执行 |负责收集了解国家技术产业的相关政策并在企业推广应用。 |
| |负责编制公司技术改进、新品发展规划、工艺发展规划的制定，经总经理 |
| |审批后监督实施。 |
| |负责编制公司质量管理体系建设方案，经总经理审批后监督执行。 |
| |对公司技术改进、新品研发等进行过程控制，确保公司技术改进、新品研 |
| |发目标顺利完成。 |
| |参与制定公司的发展战略及公司产品长中期发展规划。 |
| |代表公司参加各类产品技术相关公共关系活动。 |
| |主持召开公司重大质量问题会议，提供相关解决方案与建议。 |
| |完成总经理临时交办的工作任务。 |
| |负责对下属部门负责人的业绩评估及改进。 |
|协助配 |协助总经理开展公司核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
|合 | |
|审核/审|负责对技术改进、产品研发项目的试验工程的评审及验收。 |
|批 |负责公司各产品工艺规程、岗位安全操作法的审核。 |
| |负责新品研发、技术改进建设可行性报告的评审。 |
| |审核及审批下属各部门负责人提交的部门年度及季度工作计划、费用预算 |
| |、各项部门管理制度、流程，并监督实施。 |
| |负责对下属部门提交的培训计划、人员需求计划的审核与审批。 |
| |审批下属部门提出的人事任免和相关的异动报告。 |
|分析改 |对公司技术研发部的管理状况进行分析，不断向总经理提出改善建议。 |
|进 |定期对产品研发部工作目标的达成情况进行系统分析，向各部门负责人提 |
| |出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：硕士。 |
| |专业：生物制药（生物工程）；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；工作流程3；行业基础知识3； |
| |识 |公司文化3。 |
| |专业知 |生物制药知识4；质量管理知识3；统计学知识3；项目管理知识2 |
| |识 |；宏观经济学知识2（1）；管理学知识2；生产管理知识1；法律 |
| | |知识2；人力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1； |
| | |财务知识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力2；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；团队领导能力3；分析判断能力3； |
| |能 |决策能力3；项目管理能力2；督导控制能力2；沟通能力2；计划 |
| | |能力2；外语说写能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；抗压能力3；周密思考能力3；人际理解能力2；演绎 |
| |力 |思维能力2。 |
|职业素 |基本素 |保密意识4；责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3；诚信3； |
|养 |养 |客服导向2。 |
| |特殊素 |成就导向3；忠诚度2；全局意识2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |销售副总 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过对营销体系的管理和控制，使之逐步完善和高效运转，达到 |
| |不断提高产品市场占有率，提升公司品牌价值和用户满意度的目 |
| |标。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织识别、评估营销系统所必须建立或导入的管理体系，并编制可行性分 |
|划 |析报告报总经理审批后组织实施。 |
| |负责组织编制并审核营销系统所归口的一级管理制度和流程，并提交综合 |
| |管理部组织评审。 |
| |根据公司年度经营计划，制订营销系统年度工作目标、计划，报总经理审 |
| |批后组织实施。 |
| |负责编制营销系统年度费用预算，经总经理审批后监督执行。 |
|执行 |负责编制产品销售渠道建设、售后服务体系、市场营销活动及广告宣传整 |
| |体实施方案，报总经理审批后监督实施。 |
| |对产品销售、市场推广、渠道建设、售后服务、广告宣传等活动进行过程 |
| |控制，及时发现问题，确保各产品销售目标的顺利完成。 |
| |负责收集和分析产品国内外市场信息，定期向总经理提交分析报告，为公 |
| |司决策提供依据。 |
| |负责产品价格体系及客户信用评价体系的建设与持续完善。 |
| |负责客户重大违约事件的处理。 |
| |负责对下属区域经理的业绩评估及改进。 |
| |代表公司参加各类产品营销相关公共关系活动。 |
| |参与制定公司的发展战略及公司产品长中期发展规划。 |
| |完成总经理临时交办的工作任务。 |
|协助配 |协助总经理开展公司核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
|合 |配合其他副总做好相关市场信息的收集工作。 |
|审核/审|审核及审批下属区域经理提交的部门年度及月度工作计划、费用预算、各 |
|批 |项部门管理制度、流程，并监督实施。 |
| |负责对下属区域提交的培训计划、人员需求计划的审核与审批。 |
| |审核及审批下属区域提交的市场调查计划、市场推广计划、广告宣传计划 |
| |、各类费用单据等。 |
| |审核并审批大客户的销售合同。 |
| |审批下属区域提出的人事任命和相关的异动报告。 |
|分析改 |对公司营销系统的管理状况进行分析，不断向总经理提出改善建议。 |
|进 |定期对各销售区域工作目标的达成情况进行系统分析，向各区域经理提出 |
| |改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：市场营销；工商管理（企业管理）；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；行业基础知识3；规章制度知识3；公司文化知识|
| |识 |3；工作流程知识3。 |
| |专业知 |市场营销知识4；战略管理知识3；宏观经济学知识3；合同管理知|
| |识 |识3；商务礼仪知识3；管理学知识2；品牌管理知识2；法律知识2|
| | |；人力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；物流知|
| | |识1；财务知识1；组织行为学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力4；危机管理能力3；决策能力3；沟通能力3；分析判断 |
| |能 |能力3；团队领导能力2；督导控制能力2；组织协调能力2；培训 |
| | |能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；应变能力4；周密思考能力3；学习 |
| |力 |能力2。 |
|职业素 |基本素 |服务意识4；职业礼仪4；责任感4；客服导向4；团队合作3；分享|
|养 |养 |精神3；廉洁3；诚信3；敬业精神3；保密意识2。 |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；全局意识2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |综合管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过识别、建设和完善企业综合管理体系和人力资源管理体系，不|
| |断提升企业管理能力，使管理成为圣科的核心竞争力。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展日常人力资源管理工作（招聘、培训、异动、人事档案、异动、绩 |
|划 |效、薪酬等）。 |
| |组织开展日常行政管理工作（会议、证照、通讯器材、通讯费、信息系统等 |
| |）。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |组织制定公司管理制度、流程，并保证其实施之有效性。 |
| |组织公司各部门建立员工绩效考评体系和绩效薪酬分配方案。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责集团人力资源部的部署的人力资源管理工作的实施。 |
| |负责公司战略发展方案的调研、分析和研究。 |
| |负责公司发展战略方案的实施和落实、监控。 |
| |负责根据内外部环境变化，对公司战略提出调整与改进建议。 |
| |按国家劳动法律、法规处理好劳资关系，解决劳资纠纷。 |
| |负责新进员工的入职教育工作 。 |
| |负责工伤、安全事故处理与申报。 |
| |根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 |
| |。 |
| |负责本公司的各项接待工作。 |
| |负责公司文件的起草与发放、公文处理及印鉴的保管、使用管理等工作。 |
| |负责公司岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制。 |
| |负责制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助集团战略发展部进行企业管理工作。 |
|合 |协助集团人力资源部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
| |协助公司其他部门进行日常管理工作。 |
|审核/审|审核各部门提交的人员需求、培训等计划、员工绩效考评方案、绩效薪酬分 |
|批 |配方案、岗位定编变更方案等。 |
| |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理；其他。|
| | |
| |特殊要求：人事工作上岗证。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；管理学知识2；|
| |识 |财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；企业文化知 |
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计|
| |能 |划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1|
|养 |养 |；廉洁1；保密意识1。 |
| |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名 |综合管理员 |
|岗位说明书 |称 | |
|岗位使命 |依据公司人力需求及部门年度计划, 通过更新、培训、调配等人 |
| |力资源优化措施及考核、晋升等激励办法, 提高公司员工综合素 |
| |质, 满足公司人力需求。 |
|岗位职责 |
|人力资 |结合集团人力资源部的整体考核方案制定本公司的绩效考核方案。 |
|源管理 |负责与集团总办、规划发展部部及人力资源部做好工作上的衔接工作。 |
| |组织进行公司员工薪酬的核算。 |
| |负责主管以下岗位定编的制定及员工的招聘、录用、劳动用工手续的办理 |
| |、教育培训等工作。 |
| |负责主管以下岗位员工转正、晋升、调迁、降职、离职等人事手续。 |
| |负责公司人事档案的管理。 |
| |按国家劳动纪律、法规处理好劳资关系，解决劳资纠纷。 |
| |制定本公司的人员绩效考核方案，经领导审核批准后实施。 |
| |负责组织、统筹并指导各部门的考评。 |
| |组织培训需求的分析，制定年度培训计划并组织实施。 |
| |组织对新进员工、升调职人员的考核、跟进。 |
| |执行新进员工的入职教育。 |
|企划管 |负责建立并健全人力资源工作的流程及制度, 并组织实施。 |
|理 |公司信息管理系统的完善、维护和监控管理。 |
| |公司发展方案的调研、分析和研究。 |
| |公司企业文化的宣传与督导，与集团战略规划部及商务公司协调实施公司V|
| |I策划。 |
| |负责公司内部通讯工作。 |
| |协助部门经理根据本年度各部门工作汇报拟定年度经营计划及考核方案。 |
|行政管 |公司日常行政事务、后勤服务及安全消防等方面的工作。 |
|理 |负责制度执行的推进与监督控制，不断完善部门管理。 |
| |公司通讯器材和费用管理。 |
| |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |审核文员起草的文件、制度及会议记录。 |
|组织管 |协助部门经理完成本部门工作计划、工作总结和分析。 |
|理 |负责组织实施本部门员工的绩效考核。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科学历。 |
| |专业：人力资源管理；工商管理；行政管理。 |
| |特殊要求：劳资员上岗证。 |
|经验 |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业知识1； |
| |识 |公司产品知识1。 |
| |专业知 |行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； |
| |识 |安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 |
| |能 |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |综合管理部文员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据部门目标和领导要求，通过组织、落实、完善各项综合管理 |
| |事项和事务，提升部门的服务和管理水平。 |
|岗位职责 |
|企划管 |负责公司大事记的编制。 |
|理 |配合综合管理员做好内部通讯事务。 |
| |配合综合管理员实施企业文化的宣传和督导工作。 |
| |部门领导交办的其他配合事项。 |
|行政管 |组织报刊、杂志、图书资料的征订与管理，编制费用预算。 |
|理 |负责重大行政会议的相关准备工作，撰写会议纪要（总经理办公会除外） |
| |，经审批后负责发放。 |
| |负责各类重要文件及其他文字资料的收集、归类、建档管理工作。 |
| |负责公司证照的办理、变更及年审工作。 |
| |负责公司作息时间及节假日值班安排。 |
| |负责公司办公用品的发放、登记与办公费用的控制。 |
| |负责部门分管的复印机、传真机管理，及复印、传真事务。 |
| |外来文件及集团来文的收发文办理。 |
| |负责非管理层面公文的起草与审稿。 |
| |负责公司下发公文（含制度）的发放、登记、宣传及作废文件的回收工作 |
| |。 |
| |公文归档。公文处理完毕后，按规定整理、归档。 |
| |完成领导交办的其它临时性工作。 |
|后勤服 |负责与商务公司关于员工就餐、办公场所卫生服务及结算事务等方面的沟 |
|务 |通。 |
| |负责员工集体宿舍的分配、登记和日常检查及相关费用统计管理。 |
| |负责领导交办的文字打印任务。 |
| |订购房间、车船机票等服务。 |
|人力资 |协助人事主管完善人事档案管理。 |
|源管理 |负责公司内员工考勤统计与薪酬核算工作。 |
| |负责公司内员工各类手续的办理（保险、证件等）。 |
| |负责员工职称评审、资格考试等的相关资料的收集报送和事务处理工作。 |
| |负责组织公司内部绩效考核成绩的资料收集与汇总保管工作。 |
| |负责配合居委会进行计划生育登记工作。 |
|接待 |负责电话接待工作。 |
| |负责公司级会议或来客会谈的辅助性接待服务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：行政管理；文秘；企业管理。 |
| |年龄：25岁以上。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2。 |
| |识 | |
| |专业知 |行政管理知识3；档案管理知识2；人力资源知识1；安全管理知识|
| |识 |1；商务礼仪知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；沟通能力3 ；创新能力2；组织协调能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力3；抗压能力3；人际理解能力2；适应能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；团队合作2；保密意识2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |司机 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |按公司要求维护保养车辆, 准时按指定行程出车, |
| |提供乘车人员满意的运输服务。 |
|岗位职责 |
|车辆管 |负责提供车辆运输(接送)服务。 |
|理 |负责按公司指定行程接送人员。 |
| |负责车辆清洁卫生及维修保养。 |
| |负责与集团总经办司机班协调办理车辆年审及保险手续。 |
| |行车费用（过路费、过桥费、检修保养费）的结报。 |
| |建立有关车辆费用的台帐，便于成本控制。 |
|其它 |根据公司制度或流程规定本职位职责范围内的岗位工作。 |
| |办理其他部门委托的报送材料等事项。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要 |学历：中专或高中、职高。 |
|求 |年龄：23－35。 |
| |特殊要求：驾驶执照（B牌以上）。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
|知识 |基本知识 |公司文化1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |专业知识 |法律知识2；商务礼仪知识2；交通常识；掌握普通车辆知识。 |
|技能 |基本技能 |书面写作能力2；口头表达能力1。 |
| |专业技能 |汽车驾驶技能；车辆维护保养技能。 |
| |潜在能力 |应变能力2；人际理解能力2；制度执行能力1；适应能力1。 |
|职业素 |基本素养 |责任感2；服务意识2；保密意识2；职业礼仪1。 |
|养 | | |
| |特殊素养 |忠诚度1。 |
|华美圣科 |岗位名称 |财务管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司经营目标，通过制定和完善会计核算工作流程、各项财 |
| |务制度，为公司经营决策提供基本依据。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展公司财务管理与会计核算、成本核算工作。 |
|划 |组织按照国家有关财经法规、方针、政策和制度进行财务管理工作。 |
| |根据公司年度经营目标，组织编制公司年度财务预算。 |
| |组织年度财产清查。 |
| |组织开展财务活动分析。 |
| |组织编制三大财务报表，包括：资产负债表、损益表、现金流量表。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |实施根据公司发展战略和使命制订的财务部的发展分战(策)略与使命。 |
| |实施根据公司年度经营计划分解到财务部门的目标。 |
| |拟定财务工作目标计划的变更与调整方案。 |
| |税收筹划的实施。 |
| |制订与实施融资方案。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助副总构建确保财务目标与规划得以实现的管理系统。 |
|合 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核会计编制的财务报表。 |
|批 |审核公司所有财务支出和收入凭证。 |
| |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |根据财务分析与报告，发现企业管理中的薄弱环节，提出改善经营管理的 |
|进 |建议和措施。 |
| |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划的达成情况及工作方 |
| |法进行系统分析，并提出改进意见，评估改进结果。 |
| |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：会计学；财务管理；其他。 |
| |特殊要求：注册会计师。 |
|经验 |工作经验：6年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识3；战略管理知识2；成本管理知识2；管理学知识2；人 |
| |识 |力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；生产管理知|
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；分析判断能力3；组织协调能力3；团队领导能力|
| |能 |2；沟通能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁4；诚信4；保密意识4；责任感3；敬业精神3；团队合作2； |
|养 |养 |服务意识2。 |
| |特殊素 |忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称|会计 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |依据企业会计准则和企业会计制度，通过对公司发生的本职范围|
| |内的经济业务进行帐务处理，确保及时、准确、完整地提供会计|
| |信息和反映财务状况。 |
|岗位职责 |
|计划管理|编制制造费用和管理费用预算。 |
|财务核算|根据公司发生本职范围内的业务及时、准确地编制会计凭证。 |
| |根据会计凭证逐笔登记明细帐，并及时录入系统。 |
| |负责汇总会计凭证，登记总帐，核算资产、负债、所有者权益、收入、 |
| |费用和成本。 |
| |负责建立统计台帐并及时录入统计数据。 |
| |负责编制统计报表。 |
| |负责成品入库的记录统计。 |
| |员工薪金的具领发放及所得税扣缴申报。 |
| |负责处理固定资产购入与报废的帐务。 |
| |负责计算固定资产折旧及帐务处理。 |
| |负责年中、年底存货盘盈盘亏的账务处理。 |
| |负责年中、年底固定资产盘盈盘亏的账务处理。 |
| |负责编制资产负债表、利润表、利润分配表和现金流量表呈领导审批,准|
| |时对外报送。 |
| |负责核对各分公司往来帐。 |
| |领导交办的其他临时性财务工作。 |
|财务分析|负责编制采购分析报表。 |
| |协助财务主管分析财务报表资料的合理性，查核异常问题。 |
| |协助财务主管分析财务状况。 |
| |协助财务主管分析会计分析现金流量。 |
|任职资格 |
|基本要求|大专至本科学历，财会专业，2年以上相关工作经验，有会计从业资格证|
| |书。 |
|知识 |财务知识2，公司知识1，计算机及信息系统知识1。 |
|技能 |执行能力2，资料数据处理能2， 学习能力2，计划能力1，沟通能力1， |
| |应变能力1，分析能力1。 |
|职业素养|诚信意识2，纪律意识2，责任感2，保密意识2，成本意识2， |
| |忠诚度2，团队精神1。 |
|华美圣科 |岗位名称 |出纳 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过对现金会计事项的核算、控制和分析，实现现金安全性和效益|
| |最大化。 |
|岗位职责 |
|出纳 |严格执行库存现金限额，超过部分必须及时送存银行，不坐支现金，不认白 |
| |条抵压现金。 |
| |认真执行现金管理制度。 |
| |负责公司现金及银行账务管理。 |
| |各种有价证券、所有权状的保管记录。 |
| |建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证。 |
| |严格支票管理制度，编制支票使用手续并监督执行。 |
| |配合银行做好对帐、报帐工作。 |
| |配合会计做好各种帐务处理。 |
|其它 |根据实际情况修订或完善本岗位工作规范及工作流程。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要 |中专至大专学历，2年以上岗位经验，有会计从业资格证书。 |
|求 | |
|知识 |财务知识2，公司知识1，计算机及信息系统知识1。 |
|技能 |执行能力2，沟通能力2，分析能力1，数据数据处理能1，电脑操作能力1。 |
|职业素 |责任感3，保密意识3，纪律意识2，忠诚度2。 |
|养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |生产部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司的经营方针和生产目标，通过对生产的管理和控制，达 |
| |到保质保量高效地完成各项生产任务。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织编制方案和生产设备的更换和申购计划。 |
|划 |组织制定设备整改方案和实施计划。 |
| |根据生产需要组织编制物资采购计划。 |
| |组织对滞料、滞品和有价值仓储物品的处理。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责应付帐款的统计、管理与交付。 |
| |负责供应商佣金、赔偿、赠送的统计及索取等日常管理。 |
| |负责供应商关系维护与管理。 |
| |主持召开生产成本、质量、安全分析会议。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|合 | |
|审核/审|审核和控制仓储费用。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：生物制药（生物工程）；检验医学；免疫学；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；公司文化知识2；工作流程知识|
| |识 |2；行业基础知识2。 |
| |专业知 |生产管理知识4；安全管理知识4；管理学知识2；质量管理知识2 |
| |识 |（2）；法律知识2；成本管理知识1；统计学知识1；人力资源知 |
| | |识1；企业文化知识1；生物制药知识。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；团队领导能力|
| |能 |2；创新能力2；沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |设备工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据各部门（项目）对设施、设备的需求计划，通过对设备选型 |
| |、供应商论证、安装调试、日常维修维护等过程的控制，确保装 |
| |备数量充足、性能优良，满足生产经营需要。 |
|岗位职责 |
|设备管理 |负责公司厂房设施管理、设备管理、公用工程管理的总体工作。 |
| |负责编制、修订各项设备管理制度和设备操作规程、设备保养检修规程、|
| |设备清洁规程。 |
| |负责设备选型的计划和论证。 |
| |检查设备运行、保养情况。 |
| |负责组织设备验证。 |
| |负责编制落实公司大、中、小修计划。负责编制落实公司设备、备品、备|
| |件预算计划。 |
| |承担设备档案工作。 |
| |负责设备维修维护及与设备供应单位的工作协调。 |
| |负责公司计量管理、环保管理。 |
| |负责处理设备事故。 |
|协助配合 |参与技改、技措、新建、改建、扩建项目的相关工作（编制计划、立项报|
| |批、组织实施等）。 |
| |协助开展安全培训等各项人力资源工作。 |
| |协助分析因设备问题造成的产品质量问题及工伤事故。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：机电；机械设计与制造（机械制造及自动化、机械工程等 |
| |）。 |
| |特殊要求：中级以上专业技术职称。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：4年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识2；公司文化1|
| |识 |。 |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识3；环境管理知识2；。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2|
| |能 |；外语能力2；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神3；服务意识3；分享精神3；团队合作2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |工艺工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司产品或新产品的特性,结合公司装备情况，制定或不断优 |
| |化生产工艺，以达到改善产品品质和提高生产效率的目的。 |
|岗位职责 |
|工艺规划 |负责工艺技术和工艺管理，组织制定工艺技术工作近期和长远发展规划，|
| |并制定技术组织措施方案。 |
| |组织编制产品的工艺文件，制定材料消耗工艺定额； |
| |根据工艺需要，设计工艺装备并负责工艺工装的验证和改进工作； |
| |针对新项目，负责设计工艺平面布置图。 |
| |负责新产品开发方案的会签和新产品批量试制的工艺工装设计，完善试制|
| |报告和有关工艺资料，参与新产品鉴定工作。 |
| |负责工艺技术管理制度的起草和修订工作。 |
| |组织领导新工艺、新技术的试验研究工作，抓好工艺试验课题的总结与成|
| |果鉴定，并组织推广应用。搞好工艺技术资料的立卷、归档工作。 |
| |积极开展技术攻关和技术改进工作，对技术改进方案与措施，负责签署意|
| |见，不断提高工艺技术水平。 |
| |制定工艺技术保密措施。 |
|工艺贯彻 |协助有关部门搞好对职工的技术教育。 |
| |组织搞好工艺管理，监督执行工艺纪律。 |
| |深入生产现场，掌握质量情况，指导、督促解决生产中出现的技术问题，|
| |搞好工艺技术服务工作。 |
|其他 |制定并不断完善本岗位职责，建立相应的管理制度并严格执行。 |
| |召集工艺技术专业会议，进行技术交流，组织技术攻关，对技术业务工作|
| |进行布置和指导。 |
| |加强与同行业的沟通，组织对外工艺交流。 |
| |领导交办的其他事项。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专学历。 |
| |专业：生物制药；医学检验。 |
| |特殊要求：中级以上专业技术职称。 |
|经验 |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司文化1 |
| |识 |。 |
| |专业知 |机械工程知识3；项目管理知识2；金属加工知识；外语说写能力1 |
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2 |
| |能 |；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |分享精神3；服务意识3；责任感2；敬业精神2；团队合作2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |生产主管 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司生产计划,通过合理的组织调度，采用科学的管理方法, |
| |保证按时保质保量完成生产任务。 |
|岗位职责 |
|生产组织 |负责生产管理制度的起草和修订工作，并督促贯彻执行。 |
| |根据年、季、月度生产计划和各项任务的要求，负责编制生产作业计划 |
| |和辅助生产作业计划，并组织检查、落实和考核。 |
| |根据新产品试制计划和生产技术准备综合计划，负责编制本部门生产技 |
| |术准备计划，并组织检查落实。 |
| |严格按生产作业计划进行督促、检查，对生产过程中出现的问题，及时 |
| |协调平衡，搞好均衡生产。 |
| |根据生产计划和生产需要，向工艺、动力、供应等有关部门，提出需要 |
| |解决的关键问题，并检查其完成情况。 |
| |组织安排生产班组的业务学习，提高业务管理水平。 |
| |做好生产作业统计工作，按时填报生产报表。 |
| |检查生产会议决议执行情况和生产计划完成情况，对不执行决议而影响 |
| |进度者提出处理意见。 |
| |对生产中出现的异常情况临机处置，事后应及时向有关领导汇报。 |
| |加强在制品管理，定期组织抽查、盘点。 |
| |负责本部门内方针目标展开和检查、诊断、落实。 |
| |对车间和生产服务单位执行调度命令的情况进行督促、检查和考核。 |
|其他 |在保证完成生产计划的前提下，有权根据生产的实际情况提出调整月度 |
| |生产计划的建议。 |
| |领导交办的其他事项。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |年龄：45岁以下。 |
| |专业：生物制药；医学检验。 |
| |特殊要求：中级以上专业技术职称或技术等级。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识4；行业知识3；工作流程3；规章制度2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |金属加工知识；安全管理知识3；质量管理知识3；生产管理知识2|
| |识 |；机械工程知识2；成本管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力2；口头表达能力2；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；组织协调能力2；沟通 |
| |能 |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行能力3；周密思考能力2；应变能力2；计划 |
| |力 |能力2；督导控制能力1。 |
|职业素 |基本素 |分享精神3；责任感3；敬业精神3；服务意识2；团队合作2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |仓管员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车间生产材料需求和市场销售情况,履行仓储规划、仓储管理 |
| |职能,保证在库物资经济、安全，保证供料、供货正确、准确、及 |
| |时。 |
|岗位职责 |
|仓储管理 |负责编制仓库位置平面规划方案。 |
| |办理进货手续。 |
| |办理不合格品的退货、调货手续。 |
| |组织对退货物资的管理和处理。 |
| |负责材料入库短装等异常处理。 |
| |组织成品仓安全消防环境卫生及防盗工作，并做好相关记录。 |
| |定期编写各仓库物料库存状况统计报告 |
| |负责各相关部门与仓储、货物运输业务的联系和落实，监控材料运输进度 |
| |。。 |
| |负责处理收料、物料检验、储存、发料流程中异常和库存挪用处理。 |
| |执行和督导货架材料的整理。 |
| |组织并督导物料储存作业（ |
| |仓管材料转移、物料存放与标示、仓储作业安全管理、物料盘点作业）。 |
| |负责仓储现场““5S””管理。 |
| |保持仓库整洁，货物堆放整齐，各种物品分库、分类、分批存放，凡退货 |
| |和不合格品要单独存放。 |
| |配合生产、供应、营销的正常运行，正确、及时提供库存量，以最合理的 |
| |库存量保证生产进行，又不造成物资积压。 |
| |按要求保管各类“阳性”物品。 |
| |按规定对入库物料编号、请验，及时填写各种记录。 |
| |填写货位卡、总帐、分类帐和各种记录。 |
| |组织相关人员对仓储物资进行定期和不定期盘查。 |
|协助工作 |协助采购员编制采购计划。 |
| |协助采购员进行采购分析、预测。 |
| |协助相关人员对物料检验项目目标追踪、检讨和分析改善（包括：外观、 |
| |检验表送签、不合格品处理）。 |
| |协助采购员对已下定单制号材料入库配套追踪。 |
| |协助采购员对各种内盒外箱和标签订购和色卡确认追踪。 |
| |协助相关部门对紧急材料需求追踪处理。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专（高中、职高）或大专。 |
| |专业：生物制药检验医学；免疫学；分子生物学；其他。 |
| |年龄：25岁以上。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；公司文化2；行业基础知识2；规章制度1；工作 |
| |识 |流程1。 |
| |专业知 |物资管理知识2；材料知识2；仓储管理知识1；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；计划能力1；执行能力1；数据处理能力1；外语能力1|
| |能 |。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；抗压能力2；应变能力2；制度执行 |
| |力 |能力1。 |
|职业素养 |基本素 |诚信3；责任感2；团队合作2；服务意识2。 |
| |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |采购员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据生产对原辅材料的需求，通过供应商评审等控制手段，采用 |
| |适当的运输方式，保证采购物资成本低、质量好，供应及时。 |
|岗位职责 |
|采购管 |按照管理要求组织供应商的甄选与评估。 |
|理 |建立健全物料的验收、入库及仓储、发料相关管理制度。 |
| |根据生产计划，制定相应采购计划。 |
| |对库存成品、半成品及物料进行盘点，组织采购原辅料、包装材料及其他 |
| |物品。 |
| |配合质量管理部做好供应商的审计工作，建立供应商档案。 |
| |出现质量、数量与标准或合同规定不符等问题时，负责与供方联系，并办 |
| |理补货或退货手续。 |
| |负责搜集原辅料、包装材料质量和价格等方面的信息，作为采购依据。 |
| |提出付款申请,将核准的付款申请交财务办理付款手续。 |
| |对采购档案分类归档。 |
|品质管 |要求供货商在出货前,提供材料检验报告。 |
|制 |统计与编制材料品质异常报表,报主管审核。 |
|任职资格 |
|基本要 |学历：大专以上。 |
|求 |专业：生物制药；检验医学；免疫学。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司知识1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识2；材料知识2；环保安全卫生知识1；法律知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；设备操作技能2。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；计划能力2；协调能力2；数据处理能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信意识3；忠诚度2；责任感2；成本意识2；服务意识2；客户意|
|养 |养 |识1；保密意识1。 |
|华美圣科 |岗位名称|维修工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司GMP文件等有关产品质量管理规定，通过对生产过程 |
| |的严格监控，确保半成品、产成品质量符合内控标准。 |
|岗位职责 |
|设备维 |负责公司厂房设施、公用工程的日常修缮。 |
|修 |负责贯彻执行各项设备管理制度和设备操作规程、设备保养检修规程、设 |
| |备清洁规程。 |
| |负责落实设备日常点检和维护保养并做好记录。 |
| |负责设备运行，包括空调机组、空气洁净系统及纯水系统的运行。 |
|其他 |协助设备工程师落实公司大、中、小修计划。 |
| |协助设备工程师编制落实公司设备、备品、备件预算计划。 |
| |协助设备工程师建立健全设备档案工作。 |
|任职资格 |
|基本要 |学历：高中或中专。 |
|求 |特殊要求：上岗证。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知识 |公司知识1；规章制度知识1；产品知识1。 |
| |专业知识 |机械工程知识2；安全管理知识2；环境管理知识2；生产管理 |
| | |知识1。 |
|技能 |基本技能 |设备操作技能3；口头表达能力1。 |
| |专业技能 |执行能力2；应变能力1。 |
| |潜在能力 |学习能力1。 |
|职业素 |基本素养 |责任感2；服务意识2。 |
|养 | | |
|华美圣科 |岗位名称 |配液工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |严格按照岗位操作规程，认真操作，确保配液质量。 |
|岗位职责 |
|配液 |按照岗位SOP操作，对操作质量负责。 |
| |认真按时完成操作记录。 |
|其他 |上级临时安排的工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专学历。 |
| |专业：生物制药；检验医学；分析化学专业。 |
|经验 |工作经验：2年。 |
| |岗位经验：1年。 |
|知识 |基本知 |规章制度知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |生物制药知识2；产品知识2；安全管理知识1；环境管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |专业技 |执行能力2；学习能力2。 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；忠诚度2。 |
|养 |养 | |
|华美圣科 |岗位名称|组装工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |严格按照岗位操作规程，认真操作，确保组装质量。 |
|岗位职责 |
|配液 |按照岗位SOP操作，对组装质量负责。 |
| |认真按时完成操作记录。 |
|其他 |上级临时安排的工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |高中学历，18岁以上，2年以上工作经验，1年以上岗位经验。 |
|知识 |产品知识2；环境管理知识1；规章制度知识1。 |
|技能 |执行能力2；学习能力1。 |
|职业素养 |责任感3。 |
|华美圣科 |岗位名称 |分装工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |严格按照岗位操作规程，认真操作，确保分装质量。 |
|岗位职责 |
|配液 |按照岗位SOP操作，对操作质量负责。 |
| |认真按时完成操作记录。 |
|其他 |上级临时安排的工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |高中学历，18岁以上，2年以上工作经验，1年以上岗位经验。 |
|知识 |产品知识2；安全管理知识1；环境管理知识1；规章制度知识1。 |
|技能 |责任感3；学习能力1。 |
|职业素养 |执行能力2。 |
|华美圣科 |岗位名称 |包被工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |严格按照岗位操作规程，认真操作，确保配液质量。 |
|岗位职责 |
|配液 |按照岗位SOP操作，对操作质量负责。 |
| |认真按时完成操作记录。 |
|其他 |上级临时安排的工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |中专学历，20岁以上，2年以上工作经验，1年以上岗位经验。 |
| |生物制药，检验医学，分析化学专业。 |
|知识 |生物制药知识2；产品知识2；安全管理知识1；环境管理知识1；规章制 |
| |度知识1。 |
|技能 |执行能力2；学习能力2。 |
|职业素养 |责任感3；忠诚度2。 |
|华美圣科 |岗位名称 |质量管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |按照公司的质量方针，通过各科培训、控制，提高品质，为顾客 |
| |提供满意的产品，为企业降低成本。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织实施企业GMP规划和方案，定期组织相关部门进行GMP自检。 |
|划 |组织开展质量分析，对质量事故和异常情况进行分析。 |
| |组织建立ISO9001和GMP管理体系，并保证按照体系执行。 |
| |根据ISO9001和GMP要求，组织开展内审。 |
| |组织正常的质量检验和监督工作。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责建立健全公司质量检查记录。 |
| |负责产品质量事故与异常情况处理。 |
| |负责监督产品生产各个环节。 |
| |负责公司内控标准和检验操作规程、制度的拟定。 |
| |负责公司各项检验标准的拟定。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助生产部进行产品质量控制和改进。 |
|合 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核原材料、产品检验报告单。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对产品质量进行分析，并提出改进意见和整改措施。 |
|进 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：检验医学；免疫学；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度知识3；公司产品知识3；公司文化知识2；工作流程知识|
| |识 |2；行业基础知识2。 |
| |专业知 |检验医学知识？；质量管理知识3；分析化学知识2；管理学知识2|
| |识 |；法律知识2；安全管理知识1；人力资源知识1；企业文化知识1 |
| | |；生产管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；电脑操作能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |培养下属能力3；分析判断能力3；团队领导能力2；沟通能力2； |
| |能 |组织协调能力2；计划能力2；督导控制能力1。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |QA |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司GMP文件等有关产品质量管理规定，通过在生产经营实践|
| |过程的不断检讨改进，确保半成品、产成品质量满足生产和最终 |
| |用户的要求。 |
|岗位职责 |
|质量标 |负责组织实施企业GMP规划和方案，定期组织相关部门进行自检。 |
|准和控 |辅助GMP的监督检查工作。 |
|制 |负责公司的计量管理工作。 |
| |负责公司的内部质量审计及供应商的外部审计工作。 |
|质量体 |负责按照GMP的标准建立与健全公司的质量管理体系，保证其有效运作。 |
|系管理 |负责公司ISO9000等质量管理体系认证。 |
| |负责建立品质管理数据库，并对数据进行统计与分析。 |
|组织管 |协助部门经理开展本部门员工队伍的建设。 |
|理 |协助部门经理开展本部门员工业绩的考核工作。 |
| |协助部门经理进行本部门员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协同QC负责制度执行的推进、控制，不断完善部门管理。 |
|任职资格 |
|基本要 |学历：大专。 |
|求 |专业：生物制药；检验医学。 |
| |经验：5年以上工作经验，2年以上岗位经验。 |
|知识 |基本知 |规章制度知识2；产品知识2；工作流程知识2；企业文化知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |生物制药知识3；质量管理知识2；环境管理知识2；安全管理知识|
| |识 |2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；计划能力2；沟通能力2；组织协调能力1。 |
| |能 | |
|技能 |基本素 |责任感3。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |QC |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司GMP文件等有关产品质量管理规定，通过对生产过程的严|
| |格监控，确保半成品、产成品质量符合内控标准。 |
|岗位职责 |
|质量标 |负责公司进场物料、中间产品和成品的检验。 |
|准和控 |负责进行质量分析，编写质量分析报告。 |
|制 |协助产品质量事故与异常的处理。 |
| |客户质量投诉及质量异常的处理。 |
| |负责客户对产品使用的质量评价，质量总是质量信息的收集、调研、分析与|
| |反馈。 |
| |负责新产品开发过程中的稳定性试验及各种试验的检验工作。 |
|质量体 |协助部门经理完成公司内控标准和检验标准操作规程、制度的拟定。 |
|系管理 |协助部门经理完成公司各项检验标准的拟定。 |
| |协助QA建立品质管理数据库，并对数据进行统计与分析。 |
| |负责制定新产品质量标准。 |
| |负责公司质量管理与控制技术的改进与提升。 |
|组织管 |协助部门经理开展本部门员工队伍的建设。 |
|理 |协助部门经理开展本部门员工业绩的考核工作。 |
| |协助部门经理进行本部门员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协同QA负责制度执行的推进、控制，不断完善部门管理。 |
|任职资格 |
|基本要 |学历：中专。 |
|求 |专业：生物制药；检验医学；分析化学。 |
| |经验：3年以上工作经验，2年以上岗位经验。 |
|知识 |生物制药知识3；安全管理知识3；质量管理知识2；规章制度知识2；环境管|
| |理知识2；产品知识2；企业文化知识1。 |
|能力 |执行能力3；学习能力2；沟通能力2；组织协调能力1。 |
|职业素 |责任感3。 |
|养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |化验员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据生产要求，做好生产环境、物料及成品的化验工作，保证产 |
| |品质量。 |
|岗位职责 |
|生产环 |负责制定生产环境的检验项目和操作规程。 |
|境的检 |负责生产车间洁净环境、工艺用水的取样、检验，并出具检验报告书。 |
|验 |对在检验中出现的异常情况及时向主管领导汇报。 |
|物料的 |负责制定进厂物料（原辅料、包装材料）的检验项目和操作规程。 |
|检验 |协助经理制定进厂物料的检验标准。 |
| |负责对进厂物料的取样、检验，并出具检验报告书。 |
|产成品 |负责制定产成品的检验项目和操作规程。 |
|的检验 |负责对出厂的产成品进行取样、检验，并出具检验报告书。 |
| |将主要检验结果及有关资料记录于质量台帐中。 |
| |对在检验中出现的异常情况及时向主管领导汇报。 |
|化验室 |协助经理建立质量管理制度。 |
|的管理 |负责制订检验周期、检验记录、检验报告、检验事故处理、样品复验、样 |
| |品处理等与检验工作有关的制度。 |
| |负责对检验用的设备、仪器、试剂、试液、标准品（或对照品）、标准溶 |
| |液、培养基等制订管理规程。 |
| |协助产品开发、工艺技术改进、生产设备验证、物料供应商物料审计、对 |
| |外贸易等过程中的小试、中试、稳定性实验，制定质量标准以及相关项目 |
| |的检验标准，为企业新产品试行标准转正提供可靠数据。 |
| |负责化验室各类检验批记录的整理、归档及保管。 |
| |负责从生产部收集进厂原辅材料、包装材料的生产厂家检验报告书，若为 |
| |进口物料，还应收集口岸药检所的检验报告单，并及时归档。 |
|其他 |每月26日前对本月原辅材料及包装材料的检验结果作统计，经经理审核后 |
| |，发到相关部门。 |
| |完成领导交办的其它临时性工作。 |
|分析改 |根据药品检验技术的要求，不断完善计量检验及管理工作，以提高检验工 |
|进 |作进度及检验结果的准确性。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |专业：生物制药；检验医学；分析化学。 |
|经验 |岗位经验2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；规章制度2；工作流程2；公司文化1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |生物制药知识2；检验医学知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生物制药知识2；检验医学2；质量管理知识2；安全管理知识2； |
| |能 |创新能力2；分析判断能力2。 |
| |潜在能 |制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |产品研发部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据不断变化的市场需求，通过不断提高产品科技含量和不断改 |
| |进产品品种，有针对性地对新产品进行研制开发，增强企业的核 |
| |心竞争力。 |
|岗位职责 |
|组织计 |根据客户产品使用的反馈信息，组织对产品进行分析、调整与改进。 |
|划 |组织编制公司新产品研发规划，并报技术部长审核。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责新产品的研发工作。 |
| |负责新产品生产的跟踪。 |
| |负责产品工艺规程的改进与调整。 |
| |负责产品材料消耗定额的编制。 |
| |负责为客户提供技术支持。 |
| |负责客户现场产品试验。 |
| |负责产品性能与使用培训。 |
| |负责客户使用产品过程中的技术咨询。 |
| |负责客户投诉处理（产品技术方面）。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助生产部编制操作规程。 |
|合 |协助生产部对生产过程中发生的异常现象进行分析。 |
| |协助综合管理部进行员工培训等人力资源工作。 |
|审核/审|审核下属工程师提交的试验计划和试验报告。 |
|批 |审核产品生产工艺和技术条件方案。 |
| |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：生物制药（生物工程）；免疫学；检验医学；其他。 |
|经验 |工作经验： 8年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；工作流程2；行业基础知识2； |
| |识 |公司文化2。 |
| |专业知 |生物制药知识；项目管理知识2；管理学知识2；法律知识2；人力|
| |识 |资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；财务知识1； |
| | |安全管理知识1；质量管理知识1；统计学知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；项目管理能力2； |
| |能 |团队领导能力2；督导控制能力2；沟通能力2；组织协调能力2； |
| | |计划能力2；外语说写能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；抗压能力2；人际理解能力2；周密思考能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |保密意识4；责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3；诚信3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称|研发工程师/技术员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司新产品研发规划，组织新产品研发，以保证公司产品持续|
| |的技术和成本优势。 |
|岗位职责 |
|产品研发 |负责公司新产品开发的市场调研与信息收集。 |
| |撰写新产品开发可行性报告，草拟开发方案。 |
| |负责新产品试制。 |
| |负责新产品生产过程的跟踪。 |
| |负责根据用户对新产品的反馈信息，分析、调整与改进研发产品。 |
|技术支持 |为市场管理部提供市场技术支持，为用户解答关于产品质量及使用方法 |
| |的质询。 |
| |必要时直接协助客户做现场产品实验。 |
|其他 |负责计划与实施有关新产品知识普及的培训。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历要求：本科以上学历。 |
| |年龄：28岁以上。 |
| |专业：生物制药；临床医学；药剂学；检验医学；分子生物学。 |
| |经验要求：8年以上工作经验；5年以上行业经验；3年以上岗位经验。 |
|知识 |产品知识4；生物制药知识3；创新能力2；质量管理知识2；安全管理知 |
| |识2；项目管理能力2；环境管理知识2；企业文化知识1。 |
|技能 |执行能力3；沟通能力2；外语能力2；计划能力2；组织协调能力1。 |
|职业素养 |成就导向3；责任感3；保密意识3； |
|华美圣科 |岗位名称 |区域经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司经营规划，领导、计划、组织业务部工作，以保证销售 |
| |片区业务目标的实现。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展日常销售管理工作。 |
|划 |组织客户管理体系和客户满意度测量与管理体系。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责拟定年度、季度与月度产品销售计划与销售目标。 |
| |负责客户需求的调研、开发与诊断，制定产品需求方案。 |
| |监控市场销售进度与销售动态。 |
| |负责销售费用与预算的拟定与管理。 |
| |负责分析市场动向及市场容量，设置市场开发网点。 |
| |负责市场开发网点的成本效益分析与经营预测。 |
| |负责制定市场开发网点的营销策略与目标。 |
| |负责市场开发网点的选址与筹建。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理收集相关行业和竞争对手资料。 |
|合 |协助总经理制定公司年度经营战略和发展计划。 |
| |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核销售文本与合同。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划达成情况进行系统分 |
|进 |析，并编制年度、月度工作总结，报总经理审核。 |
| |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：市场营销；工商管理（企业管理）；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；行业基础知识3；公司文化2；规章制度2；工作 |
| |识 |流程2。 |
| |专业知 |市场营销知识3；合同管理知识3；商务礼仪知识3；管理学知识2 |
| |识 |；宏观经济学知识2；法律知识2；人力资源知识1；管理信息系统|
| | |知识1；企业文化知识1；财务知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力4；沟通能力3；分析判断能力3；团队领导能力2；督导 |
| |能 |控制能力2；组织协调能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；应变能力4；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识4；职业礼仪4；责任感4；客服导向4；团队合作3；分享|
|养 |养 |精神3；廉洁3；诚信3；敬业精神3；保密意识2。 |
| |特殊素 |职业动机2；职业形象2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |业务员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司的销售制度和销售政策，做好销售工作，完成领导下达 |
| |的销售任务。 |
|岗位职责 |
|销售管 |负责执行经理下达的销售计划，实施产品的推广工作。 |
|理 |负责建立销售网络，扩大公司产品的覆盖率，提高市场占有率。 |
| |负责在销售过程中与客户谈判及合同签订。 |
| |负责销售文本与合同的拟订。 |
| |负责办理销售合同的评审、会签。 |
| |负责产品市场信息的收集与分析，定期编制分析报告。 |
| |负责监控市场进度及销售动态。 |
| |负责销售账款的催收与回笼。 |
|客户管 |负责客户的售前、售中与售后服务过程的管理。 |
|理 |负责客户关系维护与管理。 |
| |负责客户满意度调查与客户需求调查，并编制调查报告。 |
| |负责处理客户投诉。 |
|渠道建 |负责分析市场动向及市场容量，设置市场开发区域。 |
|设 |负责市场开发区域的成本效益分析与经营预测。 |
|分析改 |市场调查和分析，及时准确收集市场信息，为公司领导决策提供依据。 |
|进 |定期汇报市场状况及营销状况，及时提供市场反馈信息，提出市场运作和 |
| |销售的整改建议。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：市场营销；生物制药；检验医学；国际贸易。 |
| |年龄：20-35岁。 |
|经验 |工作经验1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |市场营销知识2；财务知识2；生物制药知识1；检验医学知识1； |
| |识 |国际贸易知识1；法律知识2；物流知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；谈判能力2；创新能力2；分析判断能力2；计划能力1|
| |能 |。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感2；服务意识2；客服导向2；廉洁1；职业礼仪2；敬业精神|
|养 |养 |1；保密意识1。 |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美圣科 |岗位名称 |销售文员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据市场管理部的目标和领导要求，做好销售统计和办公室管理 |
| |工作。 |
|岗位职责 |
|销售管 |负责整理、汇总、统计各项销售数据，定期编制报表，上报经理。 |
|理 |协助办理发货手续。 |
| |负责建立、完善客户档案。 |
| |负责销售合同的归档、存档管理。 |
| |做好销售台帐。 |
| |每月初，负责编制上月的销售报表，经经理审核上报财务部。 |
| |协助经理做好部门人员绩效考核工作。 |
| |协助办理销售合同的评审、会签。 |
|办公室 |负责收发传真，做好收发传真的登记。 |
|管理 |负责传真机的日常养护工作。 |
| |负责办公室日常事务管理，为业务的开展提供行政支持。 |
| |协助经理建立市场部管理制度，并持续改善。 |
| |负责公司销售会议的记录、纪要整理和有关文件的撰写工作。 |
|其他 |负责部门员工考勤工作。 |
| |电话转接及部门来客接待。 |
| |协助经理进行业务员出差登记及管理。 |
| |完成领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：统计学；财会；工商管理；市场营销；文秘。 |
| |性别：女性。 |
| |年龄：20-35岁。 |
|经验 |工作经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识1；行业知识1；公司文化1|
| |识 |。 |
| |专业知 |统计学知识2；管理知识2；市场营销知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；创新能力2；执行能力2；分析判断能力2；计划能力1|
| |能 |。 |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行能力2；人际理解能力2；适应能力2；抗压 |
| |力 |能力。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；诚信2；保密意识2；职业礼仪|
|养 |养 |2；客服导向1。 |
| 0 | negative_file/华盈恒信-华美集团—华美圣科岗位说明书.doc |
本科生实验报告书
（2017届）
课程名 ： 移动商务APP开发
实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包
Fish游戏打包 、记账本list页面开发
学生姓名： 刘世杰
学 号： 201718110222
专业班级： 测绘工程171班
实验指导教师：
姓名 王志强
学科
学生姓名
刘世杰
专业班级
测绘171
学号
201718110222
实验名称
wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包
实验目的
掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程
实验内容
1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包
实验心得（不够加页）
要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。
打开wex-5运行平台（调试模式）
打开wex-5开发工具
将fish文件夹复制粘贴在UIZ文件下
用游览器打开游戏（谷歌游览器最佳）
在Native右键选择新建，创建本地App。
选择模式一
一步一步设置，路径，服务地址，首页（练习可空）
版本号，应用名，应用描述，选择自动选择即可
填写以下信息
选择需要的插件
前两个打钩
二、hello word开发
在UIZ右键新建名为hello的应用，然后在hello下右键选择新建W文件
选择移动-标准-空白
增加列
增加行
设置input组件的bind-ref属性为$model.data1.ref("name")
设置output组件的bind-text属性为'Hello '+$model.data1.val("name")
用游览器打开检验，最后打包成本地App（同欢乐捕鱼操作） | 0 | negative_file/测绘171 刘世杰 201718110222.docx |
被访者：成都事业部 纸品机销售部经理
访问者：王冉铭/林深
日期： 2004年7月9日
1.
成都事业部在过去的成长过程中可以分为哪几个发展阶段？各个阶段中把握住了哪些成
功的机会？失去了哪些机会？
2.
您如何描述成都事业部的定位？这种定位是如何产生的？您认为事业部基于这种定位的
表现如何？
3.
纸品机的主要应用行业是哪些？这些行业的特点和发展趋势如何？最重要的客户是谁（
清单）？
4.
您认为目前纸品机市场的竞争程度如何？松川处于什么位置？最主要的三个竞争对手是
谁？
5.
您认为纸品机行业的关键成功要素有那些？在这些方面松川的表现如何？竞争对手的表
现如何？
6.
目前松川纸品机的营销策略是什么？竞争对手有那些营销策略的效果？您有什么建议和
看法？
7. 目前松川纸品机在全国的销售分布如何？对应的销售/服务人员分布如何？
8.
您如何评价目前核心业务的发展前景，除了核心业务，还有那些发展机会？实现这些发
展的机会需要什么样的条件？这些发展的机会和当前核心业务的关系和影响是什么？
9.
目前集团和事业部的组织结构的设计是否合理？在业务开展过程中有那些问题？您认为
应该如何改进？
10. 您认为您目前主抓的工作任务中，最重要的三项内容应该是？为什么？
11. 您对于本次的咨询项目有那些要求和期望？
R：怎么想到设立成都事业部？
H：产能上考虑，制造成本差不多，工资比佛山低20%，弥补运费；贴近客户。偶然机会
，响应开发大西北，看好西部大开发的商机，沿海地区工资水平高，制造业会往西部迁
移。目前效益没有体现出来。老板来时是一种冲动，原来是一个食品厂，倒闭后拿下来
。如果老总有这个思路，会更快一点。然后是上海，和天津。
R：怎么想到进入纸品包装？
H：纸品是在彭州和广东中顺在一个招商会上开始认识。他们可以提供测绘，就仿制了。
中顺只买了一台样机。松川一直想进入这个生活用纸行业。当时20万，降价。02年4季，
王武汉饼干，程冰激凌，我富士机和纸巾。和老板待在一起，有共同点。我建议成立事
业部。2002年前是作坊式，靠大家的感情来维系，之后引进空降兵。创机微介入做过咨
询。独特文化，充分重视营销，装潢和工作环境可以体现出来。老板打球吃饭都和营销
在一起。
纸品第一年比较艰难，10%净利，400多万。当时对前景的看法，生活用纸是必须品。我
们先入，占先机。
R：食品机的考虑？
H：食品机情况：黄太太拿个企业去玩一下，小有盈利。后来知道有一个厂有一个旧食品
机2000万卖200多万。太阳谷现在亏得是现金，尚未资不抵债。纸品机应用是生活用纸，
我们满足了家用卫生纸的纸手帕，正往抽取式卫生纸发展，三维包装机（也可以包香烟
）。纸手帕每年增加7%。美国金百利，苏州金红叶，用自动线，其他国内企业基本不用
。全国有一万条生产线，每台10万，4
00个亿，市场很大。湿纸巾，包装机不多，一家是福建大昌。另一家，郑州路丰在用，
其他都用进口。意大利百利在华独资上海科尔百机械108万一台机。
R：纸品和包装机行业本身的走势？
H：理论上，企业兼并，集中存在。对我们的需求还是有，不可能都在用进口。
包装机分五类，罐装门槛很高。三维包装机满足抽取，餐巾纸，擦手纸。方包纸巾，双
灯，纸质差一些。还可以包食品。
枕型卧式。枕型立式机
纸品包装机外资迹象还不明显，也有一些，如意大利。中包进口的解决不了全自动。袖
珍包、纸手帕我们都有了。
ZB100 湿纸巾。ZW501 也是湿，多片。ZM100包抽取，市场大，是真正的拳头产品。
R：人员情况？
H：纸品人员销售7名，服务六名。食品7名，服务2名。分布在用户集中的地方，佛山，
天津，上海，杭州，（浙江、江西），成都。服务也是匹配。西南这方面厂不多。纸品
也需要全国布局，这样给小厂机会。
（R：现有客户清单提供一下。）
R：分事业部来规划，效果如何？
H：这种模式的优点是集中，缺点是：佛山、上海的能覆盖很多，天津、成都专一。我认
为分开现在带来差旅费的浪费。我们倾向于带着各种各样的产品去拜访客户，但需要人
力资源的配备。而在一起对销售人员的意识和要求比较高。3年以后，如果大了，又要走
专业化道路。我建议成立销售公司。
R：价格策略？
H：去年1-
10月只有200，技术攻关，排除静电。第二，对生活用纸不了解。第三，22万。二月份培
训，四月生活用纸展览会在南京，签了四台。价格调整，对手东莞嘉敏，01年开始做，
卖16万，但效果不错。客户认可可以高2万。另一部分也接受19、20万。上半年做的辛苦
。卖12台。撇式定价。7月四台，16万。8月一台卖不出。下半年8台。湿纸巾卖了6台。
老胡建议降价16万，我的意见13、14万。今年过完年，包括贴标、打码，降到15万，平
均14.5万，主机11万。产品成本5.8万，制造成本6000，1万元销售费用，整个8万，38%
毛利。还有一家南海德昌誉。价格效果不错。我们降价逼竞争对手退出。纸品行业有十
几年历史。大企业很少用，中小企业市场有限。前端折叠机很便宜。我们在抢预算。金
红叶包括战略品牌维洁雅和战术品牌（清风、真真）。象旺旺包低档产品用低档包机。
（拿到2000万）APP上半年12台，清远的包次品。
洁柔是我们的引路人。买了中包。忠顺集团搬运工，负责采购的副总裁。
R：利润率比较低？
H：ZB200纯利24%，毛利也能够下来，要简化，优化结构。想201在10万以下，没有成功
。当时有32台ZB200机，会受到影响。松川考核紧迫，所以没有考虑，现在基本停了。但
作为明年的储备，用200-a或g的新名称。
ZM101半自动。需要前端折叠机配合。ZM100全自动。纸品最大的量是卷筒纸，都是进口
，国内一家做不出，都是上千万。
| 0 | negative_file/华新世纪-松川公司人力资源管理咨询项目-纸品机销售部访谈提纲及记录.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份生产部设 |岗位编 |0166034 |所在部门 |股份生产部 |
| |备能源处能源 |码 | | | |
| |管理员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部设备能源处处长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部设备能源处处长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在设备能源处处长的领导下，负责耗能情况的管理考核、能源统计报表的上报、年度能|
|耗指标的制定、指标的监督执行、工业园耗能费用的收缴工作。有效控制能源使用，作|
|到节能降耗，清洁生产。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、设备模具检查 |
|(1)、检查分厂能源使用状况并改进问题点[承办] |
|2、污水处理站的管理运行 |
|(1)、巡查污水处理运行情况、污水站加药泵坏，督促厂家修复[承办] |
|(2)、陪同人大领导及环保局领导视察河水受污情况及污水站运行情况[承办] |
|(3)、向环保公司发送监测报告传真、准备环保公司的年审材料[承办] |
|(4)、和污水站托管运营厂家协商运营费、办理污水运营费手续[承办] |
|3、设备能耗管理 |
|(1)、汇总、提报能耗分析[承办] |
|(2)、能源日常巡检[承办] |
|(3)、制定并宣贯能源控制措施[承办] |
|(4)、能源费用分析的提报[承办] |
|(5)、能源费用的落实与交纳[承办] |
|(6)、作《成本分析》并经财务确认[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |机械类、能源动力类、热能工程、城市能源管理 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、书面表达能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、设备模具检查 |
|(1)、检查分厂能源使用状况并改进问题点[承办] |
|2、污水处理站的管理运行 |
|(1)、巡查污水处理运行情况、污水站加药泵坏，督促厂家修复[承办] |
|(2)、和污水站托管运营厂家协商运营费、办理污水运营费手续[承办] |
|3、设备能耗管理 |
|(1)、汇总、提报能耗分析[承办] |
|(2)、能源日常巡检[承办] |
|(3)、制定并宣贯能源控制措施[承办] |
|(4)、能源费用分析的提报[承办] |
|(5)、作《成本分析》并经财务确认[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、书面表达能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份生产部设备能源处能源管理员[0166034]工作说明书.doc |
冠东车灯有限公司职位说明书
|一、基本信息： | |
|职位名称： 财务部部长 |所属职类职种： |
|所属部门： 财务部 |直接上级：总经理 |
|拟定人签名：徐荣 |定员人数：1人 |
|上级部门主管审批： |审核人签字： 生效日期： |
|二、职位目的：根据公司总体经营计划，组织本部门员工为实现经营计划提|
|供财务支持，并防范和化解公司的财务风险。 |
|三、工作关系（内部） |
| |
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| |
| |
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| |
|工作关系（外部）： |
|税务、银行、工商、财政、统计、事务所、审计部门等 |
|工作关系（职位范围）： |
|(请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制的 |
|预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。) |
| |
|所在部门总人数：9 |
|该职位直接下属人数： 7 ~10 间接下属人数：4~8 |
|下属员工的种类： |
|直接控制的预算额：/ 其他指标：维持优良 |
|的财务指标 |
|四、主要应负责任： |
|请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负责 |
|任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。衡量标准可以是数|
|量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客观、量化，数据易采集|
|。 |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |根据公司的工作计划做好本部门的工作计划 |计划完成情况 |
| |并组织实施。 | |
|2 |根据国家及公司有关法规，对公司各类帐务 |规范性 |
| |进行审核。 | |
|3 |依据相关资料，对每一项目的未来收益与风 |及时性、一次报价的 |
| |险进行预测与分析，为公司产品提供报价。 |成功率、利润水平 |
|4 |对下属员工的监督、培养、考核、激励等工 |员工升职率、员工的 |
| |作，并提供业务指导。 |流失率、员工的满意 |
| | |度 |
|5 |根据国家有关规定，完成公司的税费缴纳及 |及时性、准确性 |
| |清算工作。 | |
|6 |根据公司要求，对财务数据进行统计分析， |及时性、直观性、准 |
| |为公司经营决策及管理提供支持。 |确性 |
|7 |根据销售回单开据发票。 |适时性 |
|8 |根据成本报表对ERP中价格成本的维护 |及时性 |
|五、工作权限： |
|各类报销单据的审核权。 |
|财务制度的建议、决定与制订权。 |
|对部门员工的监督与指导权。 |
|执行财经制度的监督权。 |
|六、任职要求： |
| |最低学历 |所学专业 |
|学历及专业 | | |
| |大专 |财务会计类专业 |
| |培训科目 |培训时间 |
|所需培训 | | |
| |会计从业资格 |45学时 |
| |证 | |
|所需经验 |从事工业企业财务会计工作3年以上 |
|专业技能 |精通会计电算化，能熟练运用各类财务软件和ERP软件 |
|通用技能 |能熟练操作OFFICE，有一定的语言表达能力、文字表述能 |
| |力、领导能力、分析能力和应变能力。 |
|体能要求 |身体健康、手指灵活、不晕车晕船 |
|工作要求： |
|工作时间 |工作条件 |工作量 |
|经常加班 |电脑 |饱和 |
|七、工作依据： |
|（主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、业|
|务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。） |
|《中华人民共和国会计法》 |
|《企业财务制度》 |
|《内部牵制原则》 |
-----------------------
总经理
（该职位名称）
财务部部长
（同僚职位名称）
直接下属职位名称及人数
帐务处理员工（ 1 ~2人）
产品成本处理员 （ 1人）
资金处理员 （ 1人）
辅助处理员 （ 1人）
价格处理员 （ 1人）
材料处理员 （ 1人）
模具产品处理员（1 ~2人）
供应部部长
营销部部长
品保部部长
模具部部长
产品部部长
行政部部长
模具改善部部长
（上级职位名称）
| 0 | negative_file/财务部部长职位说明书.doc |
国际专有技术转让合同
合同目录
前言
第一章 定义
第二章 合同的内容和范围
第三章 价格
第四章 支付和支付条件
第五章 资料的交付
第六章 技术资料的修改和改进
第七章 考核和验收
第八章 保证和索赔
第九章 侵权和保密
第十章 税费
第十一章 仲裁
第十二章 不可抗力
第十三章 合同生效、终止及其他
第十四章 法定地址
附件：
一、合同产品的型号、规格和技术参数（略）
二、技术资料内容清单和交付时间（略）
三、对甲方人员的培训（略）
四、乙方派遣专家的技术服务（略）
五、产品考核验收办法（略）
六、乙方银行出具的不可撤销的保证函（略）
七、甲方银行出具的不可撤销的保证函（略）
八、乙方有关合同产品的专利及专利申请的清单（略）
前 言
本合同于 年 月 日在 签订
一方为： 国 市 公司和
工厂（以下简称接受方、甲方______________公司的缩写）
另一方为： 国 市
公司（以下简称许可方、乙方，或 公司的缩写）
鉴于乙方拥有设计、制造、安装、销售 产品的专有技术；
鉴于乙方有权和同意向甲方转让上述专有技术；
鉴于甲方希望利用乙方的专有技术，以设计、制造、销售和出口
产品；
双方通过友好协商达成协议如下：
（注：合同前言中“鉴于……”条款，或称“叙述”条款（Recital），有助于对合同的背
景、原因、双方关系的性质和某些具体情况加以说明，具有某些潜在的法律作用，一般
都用这种形式。有些小合同也可从略。）
第一章 定义
为了本合同的目的
1.1 “专有技术” ：
1.2 “合同产品” ：
1.3 “考核产品” ：
1.4 “技术资料” ：
1.5 …………
（注：有些合同，或合同中关键用语不多的，可以不必单独列一章定义，可以在合
同中第一次出现用语时，加定义说明。）
第二章 合同的内容和范围
2.1
甲方同意从乙方取得，乙方同意向甲方转让合同产品的设计、制造、销售、安装、维修
的专有技术。合同产品的型号、规格和技术参数详见本合同附件一。
2.2
乙方承认甲方在中国设计和制造合同产品，以及在国内外使用、销售和出口的权利。这
种权利是非独占的、不可转让的权利。
2.3
乙方负责向甲方提供合同产品有关的专有技术和技术资料（以下简称资料），其具体内
容和交付时间详见本合同附件二。
2.4
乙方负责接受、安排甲方技术人员赴乙方工厂培训。乙方应尽最大努力满足甲方培训要
求，使甲方人员能掌握上述专有技术。具体要求详见合同附件三。
2.5
乙方负责自费派遣技术人员赴甲方进行技术服务，具体要求详见本合同附件四。
2.6
如甲方需要，乙方有义务以最优惠的价格向甲方提供合同产品的零部件或材料等。届时
双方另行协商签订合同。
2.7
乙方同意甲方使用乙方商标的权利；在甲方工厂生产的合同产品上采用甲方工厂和乙方
的联合商标或标明根据乙方许可证制造的字样。
第三章 价格
3.1 按本合同第二章规定的内容和范围，甲方向乙方支付的合同总价为
美元（大写： 美元）。
3.2 上述合同总价为固定价格。包括资料在目的地交付前的一切费用。
第四章 支付和支付条件
4.1
本合同下的一切费用，均以美元电汇（T/T）信汇（M/T）支付，甲方通过银行和
银行支付。乙方付给甲方的款项应通过 银行和银行支付。
所有在甲方国内发生的银行费用，由甲方负担，在甲方国以外发生的银行费用由乙
方负担。
4.2 本合同第三章所规定的合同总价，按下述办法和比例由甲方支付给乙方：
4.2.1 合同总价（或入门费的） %（百分之 ）计
美元（大写：
美元），甲方收到乙方下列单据之日起不迟于30天，经审核无误支付给乙方；
a.乙方政府当局出具有效出口许可证影印本一份，或当局出具的不需出口许可证的
证明文件一份；
b.乙方银行出具的金额为 美元（大写：
美元）以甲方为受益人的不可撤销的保证函正副本各一份。保证函格式见本合同附件六
；
c.金额为合同总价的形式发票一式四份；
d.即期汇票正副本各一份。
甲方在支付上述款项的同时，向乙方提交由甲方银行出具的金额为
美元（大写：
美元）以乙方为受益人的不可撤销的保证函正副本各一份。（保证函格式见本合同附件
七）
4.2.2 合同总价的 %（百分之 ），计 美元，（大写：
美元），在乙方交付完本合同附件二规定的技术资料后，不晚于甲方收到乙方提交下列
单据之日起30天内，经审核无误，由甲方支付给乙方。
a.商业发票一式四份；
b.即期汇票正副本各一份；
c.按本合同第 章第
条规定的技术资料最后一批交付的空运单及乙方说明技术资料已经全部支付完毕的信件
一式二份。
4.2.3 合同总价的 %（百分之 ）计 美元（大写：
美元），在按本合同附件三完成培训工作后，甲方收到下述单据后30天内经审核无误，
由甲方支付给乙方。
a.商业发票一式四份；
b.即期汇票正副本各一份；
c.由双方签署的说明培训已按合同要求完成的证明文件一式二份。
4.2.4合同总价的 %（百分之 ）计 美元（大写：
美元），在甲方收到乙方下述单据后30天内，经审核无误，由甲方支付给乙方。
a.商业发票一式四份；
b.即期汇票正副本各一；
c.由双方签署的合同产品考核验收合格证明文件一式二份。
（注：合同总价（或入门费）的支付次数和比例，应随不同情况来确定。提成支付
时，可采用下面条款）
4.3 按第 章第
条规定，甲方在产品考核验收后，开始支付提成费，提成费支付条件：
4.3.1
每年12月31日后的15天内，甲方将上一日历年度的产品实际销售量通知乙方（注：也可
规定一年二次，或其他办法）。
4.3.2 甲方收到乙方下列单据后30天内，经审核无误后由甲方支付给乙方。
a.该期提成费计算书一式四份；
b.商业发票一式四份；
c.即期汇票正副本各一份。
4.4
按本合同规定，如乙方需向甲方支付罚款或赔偿时，甲方有权在上述任何一次支付中扣
除。
第五章 资料的交付
5.1 乙方应按本合同附件二规定的交付内容和时间，在
机场交付技术资料。
5.2
机场空运单位的印戳日期为技术资料的实际交付日期。甲方将带有到达印戳日期的空运
提单影印本一份寄给乙方。
5.3
在每批技术资料发运后24小时内，乙方应将合同号、空运提单号、空运提单日期、资料
项号、件数、重量、班机号和预计抵达日期用电报或电传通知甲方。同时，将空运提单
和技术资料详细清单各一式二份寄给甲方。
5.4
如技术资料在空运中丢失、损坏、短缺，乙方应在收到甲方书面通知后30天内，免费补
寄或重寄给甲方。
5.5 交付技术资料应具有适合于长途运输、多次搬运、防雨、防潮的紧固包装。
5.6 每包技术资料的包装封面上，应以英文标明下述内容：
a.合同号：
b.收货人：
c.目的地：
d.唛头：
e.重量（公斤）：
f.箱号、件号：
g.收货人代号：
5.7
包装箱内应附详细技术资料清单二份，标明技术资料的序号、文件代号、名称和页数。
第六章 技术资料的修改和改进
6.1
乙方提供的技术资料，如有不适合于甲方生产条件的（如设计标准、材料、工艺装备或
其他生产条件的），乙方有责任协助甲方修改技术资料，并加以确认。
（注：最好根据具体情况，双方协商写明如何使乙方的技术资料修改适合于甲方生
产条件的具体办法）
6.2
在合同有效期内，双方在合同规定的范围内的任何改进和发展，都相互免费将改进、发
展的技术资料提交给对方。
6.3
改进和开发的技术，所有权属改进、开发的一方，对方不得用于申请专利或转让给第三
方。
第七章 考核和验收
7.1
为了验证乙方技术资料的正确性、可靠性，由甲方与乙方技术人员一起在甲方工厂共同
进行产品考核验收，具体办法详见本合同附件五。
7.2
经考核，合同产品的性能符合本合同附件一规定的技术参数，即通过验收。双方签署合
同产品考核验收合格证书一式四份，各执两份。
7.3
如考核合同产品的技术性能达不到合同规定的技术参数，双方应友好协商，共同研究分
析原因，采取措施，消除缺陷后进行第二次性能考核，考核合格后按7.2条双方签署考核
合格证书。
7.4
如第一次考核不合格是乙方的责任，乙方再次派遣技术人员参加第二次考核的一切费用
，由乙方负担。如系甲方责任，则由甲方负担。
7.5
经过第二次考核仍不能合格验收的，如系乙方责任，乙方须赔偿甲方遭受的直接损失，
并采取措施，消除缺陷，并自费参加第三次考核。如系甲方责任，由甲方负担一切费用
。
7.6
经过三次考核不合格，如系乙方责任，则甲方有权终止合同，并按8.7条处理。如系甲方
责任，则由双方协商合同进一步执行的问题。
（注：考核验收的次数，视具体情况而定。）
第八章 保证和索赔
8.1
乙方保证所提供的技术资料是乙方实际使用的最新技术资料，并保证向甲方及时提供任
何改进和发展的技术资料。
8.2 乙方保证所提供的技术资料是完整的、正确的、清晰的，并保证及时交付。
8.3
如果乙方提供的技术资料不符合8.2条的规定时，乙方必须在收到甲方书面通知后30天内
免费将所缺的技术资料，或清晰、正确的技术资料寄给甲方。
8.4
如乙方交付技术资料不能按本合同附件二或8.3条规定的时间交付时，乙方应按下列比例
支付罚款给甲方：
第1-4周，每迟交一周罚款为合同总价的________%（百分之________）。
第5-7周，每迟交一周罚款为合同总价的________%（百分之________）。
超过8周，每迟交一周罚款为合同总价的________ %（百分之________）。
以上罚款总计不超过合同总价的5%（百分之五）。
8.5 乙方按8.4条罚款时，将不解除乙方继续支付技术资料的义务。
8.6
乙方如果迟交技术资料超过6个月，甲方有权终止合同。在这种情况下，乙方须将甲方已
经支付的全部金额，将加以年利________%（百分之____）的利息，一并退还给甲方。
8.7
按第七章规定，由于乙方的责任，产品考核经×次不合格时，则按以下办法处理：
8.7.1
若产品不合格以致甲方不能投产，只能终止合同时，乙方应按8.6条规定，退还已经付给
乙方的全部金额并加年利________%（百分之____）的利息。
8.7.2
若产品不合格仅是部分性能指标达不到合同的规定，甲方仍可投产的，乙方应按以下规
定赔款：
（根据具体情况作出规定）
第九章 侵权和保密
9.1
乙方保证是本合同规定提供的一切专有技术和技术资料的合法所有者并有权向甲方转让
。如果发生第三方指控侵权，由乙方负责与第三方交涉并承担法律上和经济上的全部责
任。
9.2
乙方有关合同产品的专利和专利申请的清单，见本合同附件八（注：仅作为了解专利情
况，不应承担任何专利权的义务）。由乙方在合同生效后一个月内一式二份交给甲方。
9.3
甲方同意在合同有效期内，对乙方提供给甲方的专有技术予以保密。如果上述专有技术
一部分或全部被乙方或第三方公布，则甲方不再承担保密义务。（注：不要主动去承担
保密责任，对方坚持要求时，再予考虑）
9.4
本合同终止后，甲方仍有权使用乙方提供的专有技术，仍有权设计、制造、使用、销售
和出口合同产品。
第十章 税费
10.1 凡因履行本合同而发生在甲方国家以外的一切税费，均由乙方承担。
10.2 乙方因履行本合同而在甲方国境内取得的收入，必须按甲方国税法纳税。
第十一章 仲裁
11.1
因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决。如协商
仍不能达成协议时，则应提交仲裁解决。
11.2 仲裁地点在甲方国由________仲裁委员会按该会仲裁规则进行仲裁。
（注：也可规定在第三国仲裁，即：仲裁地点在瑞典斯德哥尔摩，按斯德哥尔摩商
会仲裁院仲裁程序进行仲裁。也有规定在被诉国仲裁的）
11.3 仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。
11.4 仲裁费用由败诉方负担。
11.5 除了在仲裁过程中进行仲裁的部分外，合同应继续执行。
第十二章 不可抗力
12.1
签约双方中的任何一方，由于战争、严重水灾、火灾、台风和地震（或其他双方同意的
不可抗力事故）而影响合同执行时，则延长履行合同的期限，相当于事故所影响的时间
。
12.2
责任方应尽快将发生不可抗力事故的情况以电话或电报通知对方，并于14天内以航空挂
号信将有关当局出具的证明文件提交给另一方确认。
12.3
如不可抗力事故延续到120天以上时，双方应通过友好协商尽快解决继续执行合同的问题
。
第十三章 合同生效、终止及其他
13.1
本合同由双方代表于________签字。由各方分别向本国政府当局申请批准，以最后一方
的批准日期为本合同生效日期。双方应尽最大努力在60天内获得批准，用电传通知对方
，并用信件确认。
本合同自签字之日起6个月仍不能生效，双方有权取消合同。
13.2 本合同有效期从合同生效日算起共____年，有效期满后本合同自动失效。
13.3
本合同期满时，双方发生了未了债权和债务，不受合同期满的影响，债务人应对债权人
继续偿付未了债务。
13.4
本合同用____文和____文字写成，具有同等效力。双方各执____文和____文本各一式二
份。
13.5
本合同附件一至附件八，为本合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等效力。
13.6
对本合同条款的任何变更、修改或增减，须经双方协商同意后授权代表签署书面文件，
作为本合同的组成部分，具有同等效力。
13.7
在本合同有效期内，双方通讯以____文和____文进行，正式通知应以书面形式，用挂号
信邮寄，一式二份。
第十四章 法定地址
甲方： 1. 公司
地址： 电话 邮码
法定代表人：
2. 工厂
地址： 电话 邮码
法定代表人：
乙方： 公司
地址： 电话 邮码
法定代表人：
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《跟简七学理财》学习手册
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本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有
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作业提交：http://course.jane7.com
4.2.2 如何确定你的保额和保费支出？
第一部分：知识点回顾
1.计算保额的三种基本方法：
1）倍数法/双十法则
2）生命价值法
3）需求分析法
2.三大基本保险保额的计算思路与注意事项
3.计算保费预算的方法：
1）双十法则
2）根据标准普尔家庭资产象限图
3）我们的建议预算
补充知识
名词解释：
保额：指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额，也是保险公司支付合理费用赔偿的最高限额，同时也是计算保险费的主要依据。
保费：是投保人为取得保险保障，按保险合同约定向保险人支付的费用。
主险：保险人可以独立承保的险种，也是投保人在投保特定的保险产品时必须选择的保险责任。
附加险：不能单独投保，只能附加于主险投保的保险险种。是投保人在投保特定的保险产品时可选择的保险责任。
举个关于主险与附加险常见的例子，意外险中，通常“意外身故、烧伤及残疾”为主险，如果意外身故，获得全额赔偿；如果烧伤及残疾，则根据严重程度按主险的比例赔偿；意外伤害医药补偿通常作为附加险出现，可以自主进行选择。
第二部分：练习与应用
训练：计算你的三大基本保险的保额与保费预算
保险预算规划简表
险种
保额计算公式
保额下限
（最低需求）
理想保额
保费预算
寿险
因家庭经济支柱发生风险导致的经济缺口
重疾险
重疾的治疗费用、重疾的康复费、重疾导致的收入损失的总和
意外险
参考寿险1:1配置
记得到我们的论坛与大家分享你的计算结果与收获哦~
2
3 | 0 | negative_file/跟简七学理财4.2.2 如何确定你的保额和保费支出？- 学习手册.docx |
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
教育背景
教育背景
校内实践
校内实践
工作经验
工作经验
获奖情况
获奖情况
联系方式
联系方式
个人评估
个人评估
掌握技能
掌握技能
大二期间担任系学生会生活部长，锻炼了自己组织能力；
大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；
大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；
利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。
大二期间担任系学生会生活部长，锻炼了自己组织能力；
大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；
大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；
利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
13902345678
xianxian@taobao.com
13902345678
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MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
Photoshop
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英语
日语
粤语
在校积极参与校园活动，培养了良好的实践能力。
担任过多项校园学生管理部门职位培养了领导管理能力。
熟练使用Microsoft office系，熟练操作常见软件。
有良好的执行能力，很少拖延，可以快速完成手头工作。
在校积极参与校园活动，培养了良好的实践能力。
担任过多项校园学生管理部门职位培养了领导管理能力。
熟练使用Microsoft office系，熟练操作常见软件。
有良好的执行能力，很少拖延，可以快速完成手头工作。
修改为工作内容、所获业绩等情况说明，修改为工作内容、所获业绩等情况说明
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2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
2009 - 2014
本科
2009 - 2014
本科
某某大学
设计专业
某某大学
设计专业 | 0 | negative_file/ 文艺清新单页15.docx |
中外定期租船合同
承租人：
地 址： 邮码： 电话：
出租人：
地 址： 邮码： 电话：
第一条 租约代号
现有规范如附表(略)所描述的摩托/蒸汽船_______号的船东__________(_________
___)与租船人______________相互达成协议如下：
第二条 船舶规范
船东保证，在交船之日以及在这个租期内，本船应与附表规范相符，如有不符，租
金应予以降低，足以赔偿租船人由此受到的损失。
第三条 船舶状况
船东保证，在交船之日以及在整个租期内，本船应紧密、坚实、牢固，处于良好工
作状态，在各方面适于货运，船壳、机器、设备处于充分有效状态，并按规定人数配齐
合格的船长、船员和水手。
第四条 租期
船东供租，租船人承担本船________日历月(确切租期由租船人选择)，从本船交付
之日起租。
第五条 航行范围
本船在伦敦保险人学会保证条款范围内(但不包括________)，本船能经常安全浮起
(但同样大的船舶照例安全搁底的地点可以不浮起)的安全港口、锚地或地点，进行合法
贸易。在船东保险人承保的情况下，租船人可派船在许可以外的地区进行贸易，也可随
意派船到船东需要支付兵险附加保费的地区进行贸易。不论哪种情况，船壳、机器附加
保费由租船人负担，但该附加费不得超过按照伦敦保险人最低费率的最少险别所征收的
保费，其保险条件不得扩大学会按期保险条款(1/10/1970)的标准格式或学会兵险条款(
1/7/1976)的标准格式，但不包括封锁和围困险。租船人在收到有关凭证保单附本时将附
加保费付还船东。如附加保费有回扣，应退还租船人，船壳、机器保额定为________，
保费即按此计算，但如保单记载的船壳、机器保额与上列金额不符，则取较小的金额计
算。
如本船航行中国受阻，租船人有解除有租约的选择权。
除非首先得到租船人的同意，船东不得以任何理由或任何目的派船停靠台湾港口。
第六条 禁装货载
本船用来载运合法货物，但不包括________(租船人)有权按照政府间海事协商组织
的规则或任何主管当局适用的条例如，运输危险品。
第七条 交船港
本船在________(租船人)指定的、本船能经常安全浮起，随时可供使用的泊位，在
办公时间内交给租船人使用，交船时货舱须打扫干净，适于在装船接收货物。
第八条 交船日期
本船不得在________之前交付，如本船在________17点之前没有准备就绪交付，租
船人有随时解除本租约的选择权，但不得迟于本船准备就绪之日。
第九条 交船通知
船东给租船人________天预计交船日通知及________天确定交船日通知。
第十条 货物检验
租船人在交、还船港代表双方在委任验船师检验交、还船时的货舱和确定船上存油
，交船检验算船东时间，还船检验算租方时间。验船师费由船东和租船人均等分担。在
测定船上存油前，本船前后吃水要调平或者船首尾吃水差不超过6英尺。
第十一条 船东供应项目
船水供应及/或支付有关船长、船员、和水手的全部食品、工资、领事费以及其他费
用，供应及/或支付甲板、房舱、机舱、及其他必需的全部用品，供应及/或支付全部润
滑油和淡水，支付各项船舶保险及入干坞、修船其他保养费。
第十二条 起货机
船东给全部双杆吊及/或转盘吊提供起重装置和设备，达到格式表所规定的起重能力
，并提供装卸货物实际使用的一切绳索、滑轮吊缆、吊货具及滑轮。如本船备有重吊，
船东给重吊提供必要的起重装置。(参见第15条)
船东按需要提供甲板水手开关舱，在船到达装卸泊位或地点之前把起货机装置就绪
，并提供甲板及/或舷梯看更，配备每舱绞车工及/或转盘吊工一人，按需要昼夜操作。
如港方或工会规章制止水手开关舱或操纵绞车及/或转盘吊，则租船人雇岸上工人代替并
支付费用。
第十三条 照明
船东用船上灯光和群光灯提供充分的照明，使各舱口和货舱同时作业。
第十四条 清舱
如租船人需要，并为当地规章所许可，船东应提供水手清舱并清除垫料，以适于装
运下航次货款。租船人付给船东或水手清舱费定额每次最多________。
第十五条 租船人供应项目
租船人供应及/或支付(除非为船东的事务而发生或在船东造成的时间损失内发生，
不论是否停租)主机和辅机用的全部油料(为了补偿船上人员生活用油，每日历月定额__
______可在支付租金中扣除，不足一月者，按比例扣减)、港口费、强制引水、舢板、拖
船、领事费(但按第8条属于船东支付者除外)、运河、码头及其他捐税(但属于国际或本
地船东或海员所征收者除外)和费用，包括任何外国市政税和国税，还支付交船港和还船
港的一切码头、港口和吨税(在交船前或还船后发生的除外)、代理、佣金等费用，并且
安排和支付装载、平舱、码垛(包括垫料，但船东允许租船人使用船上已有的垫料)、卸
载、过磅和理货、上船执行职务的官员和人员的伙食以及其他各项费用。
第十六条 燃料
租船人接收交船时船上所存全部油料，并按每公吨燃油________和每公吨柴油____
____付款。船东接收还船时船上所存全部油料，并按租船人现行加油合同的还船港油价
付款，如还船港没有合同油价，则按邻近主要加油港的合同油价支付。本船交付时存燃
油不少于________吨，不多于________吨，柴油不少于________吨，不多于________吨
，本船退还时存燃油不少于________吨，不多于________吨，柴油不少于________吨，
不多于________吨。
租船人可在交船前加油，占用的时间不计租金。
租船人有使用船东加油合同的选择权，在租期内，如船东和租船人双方在航次的主
要加油港都不能安排加油，则租船人有权解除本租约。
第十七条 租率
从本船交付之时(格林威治时间)起至还给船东之时(格林威治时间)止，租船人按本
船夏季干舷载重________吨，2240磅为1吨。每吨每日历月的租率________支付现金，不
足1月者，按比例支付。
第一期租金应在交船后7个银行营业日内，以后各期租金应在到期后7个银行营业日
内，以现款在________给________预付半月(但最后一期，租金预付到经租船人合理估算
足以完成最后一个航次所需的时间)，该项租金除了扣除本租约已具体规定的项目外，还
扣除租船人及其代理人应得的回扣和佣金，有关实际停租或估计停租期间的任何款项或
费用，还扣除经租船人合理估算，在上述期间内所发生的费用以及根据本租约，租船人
对船东的索赔款项。如付款到期之日，本船停租，则租金余额应在本船起租后7个银行营
业日内支付。租船人还有权在最后整月租金中扣除预计代船东执付的港口使用费或开支
以及还船时船上存油的估计金额，以上付款，还船后多退少补。
如未履行支付租金，船东有权撤船，不给租船人使用，但这并不损害船东根据本租
约在其他方面对租船人具有的索赔权。
第十八条 还船
本船应于租约期满时，按交付给租船人时大体相同的良好状态(自然损耗或由于第2
条列举的原因所造成的船舶灭失除外)，在租船人选择的安全、没有冰冻的港口____
退还。
租船人有卸毕还船的选择权，给船东或水手支付包干费最多________以代替清舱，
清除垫料。
第十九条 还船通知
租船人给船东不少于10天的预计还船港口和日期的通知。
第二十条 最后航次
如本船被指令的航次将超过租期时，租船人要使用本船完成该航次，但如市价高于
租约规定的租率，则对于超过租期的时间按市价支付。
第二十一条 货 位
除保留适当足够的部位供船长、船员、水手使用及存放船具、属具、家具、食品与
船用品外，本船所有空间和运力，如有客舱，也包括在内，均归租船人使用。
第二十二条 甲板货
租船人有权按照通常海运惯例，在甲板及/或舱口部分装满货物，费用自理，并承担
风险。装载甲板货应受到船舶稳定性和适航性的限制。航行中，船长与水手对甲板货应
妥善照料并拉紧捆索。
第二十三条 租船人代表
租船人有权派代表1至2人上船押运并考察航次尽快运行情况。对他们将免费提供房
间并供应与船长的伙食标准，费用由租船人负责。
第二十四条 证件
船东保证持有并随船携带必要的证件，以符合所靠挂港口的安全卫生规定和当前要
求。
船东保证，本船起货机及其他一切设备符合本船靠挂港口的规定，还保证本船随时
持有现行有效证件。如船东未能使其符合上述规定或未持有上述证件以致岸上人员不能
作业，则由此损失的时间应停租，由此产生的额外费用由船东负担。
租船人有权免费使用船上的绞车、吊杆包括重吊及/或转盘吊至其最大起重能力，起
货机应保持完好工作状态，便于即时使用，但租船人打算使用重吊时仍应给予足够时间
的通知。
第二十五条 熏舱
在租期内，船东提供有效的熏蒸灭鼠证书或免疫证书。由于载货或根据租船人指示
而靠挂港需要熏蒸，均由租船人负担，其他原因的熏蒸由船东负担。
第二十六条 停租
(A)如时间损失是由于下述原因造成：(1)人员或船用品不足；(2)船壳、机器或设备
损坏；(3)船舶或货物遇到海损事故包括碰撞或搁浅造成延误；(4)修船、进干船坞或保
持本船效能所采取的其他必要措施；(5)未持有或未随船携带货运需要的有效证件或其他
船舶文件，，包括有效的巴拿马和苏伊士运河丈量证件；(6)船长、船员或水手的罢工、
拒航、违抗命令或失职；(7)任何当局因船东、船长、船员或水手受到控告或违章对本船
实行挽留或干预(但租船人的疏忽行为或不轨行为所引起者除外)；(8)船东违反租约而停
工；(9)由于本条指示所提到的任何原因或任何目的(恶劣天气除外)或由于伤病船员上岸
治疗而使本船绕航、折返或靠挂非租船人所指示的其他港口；(10)本租约另有规定的停
租项目或其他任何原因，以致妨碍本船有效运行或使本船不能给租船人使用。
(B)如装卸货物所需的绞车转盘吊或其他设备损坏或不堪使用，或绞车转盘吊动力不
足，则开工不足的时间应按所需作业的绞车及/或转盘吊的数目比例计算时间损失，如上
述原因使装完或卸完整船的时间推迟，则开工不足的时间应相应地全部停租。如租船人
要求继续作业，则船东支付岸上设备费用以代替绞车/转盘吊，租船人仍应支付全部租金
。但如岸上转盘吊数目不够，则租金应按岸上可供使用的转盘吊数比例支付。
(C)由于上述原因引起的额外费用，包括装卸工人待时费，如有罚款也包括在内，均
由船东负担，并入租金内扣除。
(D)租船人有将任何停租时间加在租期内的选择权。
(E)如本租约所说的原因使本船延误达6周以上，租船人有解除租约的选择权。
第二十七条 航速索赔
根据本租约第1条，如本船航速减低及/或耗油增多则由此造成的时间损失和多耗用
燃料费用和，应从租金中扣除。
第二十八条 征用
在租期内，如本船被船籍国政府征用，则租金应从征用之时停止。凡预付而不应得
的租金以及征用时船上存油金额应退还租船人。如征用期超过1个月，租船人有解除租约
的选择权。
第二十九条 干坞
从上次油漆船底算起，不超过10个月，本船应在船东和租船人双方同意的方便地点
和时间，至少进干坞一次(清洗、油漆船底)。
第三十条 船长责任和提单
船长和水手应尽快完成所有航次并提供惯常的协助。在航次、代理或其他安排方面
，船长应听从租船人的指示。船长本人或经租船人要求授权租船人或其代理人按照大副
或理货收据签发提供的任何提单。
第三十一条 指示和航海日志
完整正确的航海日志供租船人或其代理人查阅。甲板、机房日志应用英文填写，最
迟应于每航次完毕时交给租船人或其代理人，如未照办，则以租船人提出的数据为准。
对此船东无权申诉。
如租船人有理由对船长、船员或轮机长的行为不满，船东在接到不满的情节后，应
立即调查，如情节属实，船东应予以撤换，不得拖延。
装卸工人和理货员由租船人安排并作为船东的雇员，接受船长的指示和指导。租船
人对雇用的装卸工人的疏忽、过失行为或判断错误不负责任，对引水员、拖船或装卸工
人的疏忽或装载不合理或装载不良造成船舶灭失，也不负责。
第三十二条 垫款
如需要，租船人或其代理人可垫支船长必要的款项，供船方在港的日常开支，收取
2.5%借款手续费，此项垫款应从租金中扣还。但租船人或其代理人认为必要时可拒绝垫
支。
第三十三条 冰封
本船不得派往或进入冰封的地点，或本船到达之时，由于冰情，即将撤去或可能撤
去灯塔、灯船、航标和浮标的地点，本船也不得派往或进入因冰情有危险，使本船不能
顺利到达或在装卸完毕后不能驶出的地点。本船没有破冰航行的义务，但如需要，可尾
随破冰船航行。
第三十四条 船舶灭失
如本船灭失，租金在灭失之日停止；如本船失踪，租金在本船最后一次报告之日正
午停止，凡预付而不应得的租金应退还租船人。
第三十五条 加班
如需要，本船昼夜作业(周六、星期日和假日包括在内)。除非停租，租船人按每日
历月定额________付给船东，作为船员和水手的加班费，不足1月按比例计付。
第三十六条 留 置 权
为了索回本租约属下的赔偿，船东有权留置属于定期租船人的货物和转租运费以及
提单运费。为了索回预付而不应得的款项，索回因船东违约而造成的损失，租船人有权
留置船舶。
第三十七条 救助
救助其他船舶所得的报酬，扣除船长与水手应得的部分与各项法定费用和其他开支
，包括按约对救助损失时间所付的租金和损坏的修复和燃料的消耗等项后，由船东与租
船人均等分享。救助人命和救助财产无效所遭受的时间损失和费用(不包括本船的灭失)
，由船东和租船人均等分担。
第三十八条 转租
租船人有转租本船的选择权，但原租船人对船东仍负有履行本船约的全部责任。
第三十九条 走私
船东对其雇员的不法行为犯罪行为，如走私、偷盗、行窃等后果负责，由此造成的
船期延误应予停租。
第四十条 退保费
由于本船在港时间达30天以上并照付了租金，船东因此从保险公司得到的退费应给
予租船人(一经从保险公司收到，如数退给租船人，否则从末次租金中扣回估计的金额)
。
第四十一条 战争
如船旗国卷入战争、敌对行动或军事行动，船东和租船人双方均可解除本租约，本
船将在目的港或在租船人选择的安全、开放的港口，于卸完货物后还给船东。
第四十二条 海牙规则
船东或其经理人作为承运人，按照1924年8月25日在布鲁塞尔签订的海牙规则第三款
和第四款的规定(但第三款第六节第四款第五节除外)，对本租约名下所载运的货物，根
据船长签发的提单或根据第20条由船长授权经租船人或其代理人所签发的提单负责短少
、灭失或残损。
第四十三条 互有过失碰撞及兵险条款
双方互有过失碰撞条款和航运公会兵险1条和2条是本租约的组成部分，本租约名下
出具的提单均应载有此项条款。
第四十四条 共同海损
共同海损按照理算规则和清算。
第四十五条 仲裁
本租约发生的一切争执在________提交仲裁。仲裁的裁决是终局的，对双方均有约
束力。
第四十六条 佣金
船东应按本租约所付租金____ %的回扣付给租船人、百分之____
%的经纪佣金付给________。如任何一方违约以致租金没有全部支付，则责任方应赔偿经
纪人的佣金损失。双方同意解除本租约时，由船东赔偿经纪人的佣金损失，在此情况下
，佣金不超过为期1年的租金计算的数额。
第四十七条 其他
本合同于________年________月________日在________经双方授权的代表签字后生
效。
承租人：________________________出租人：________________________
代表人：________________________代表人：________________________
电 话： 电 话：
| 0 | negative_file/中外定期租船合同.doc |
技术服务合同（1）
合同登记编号：
| | | |
| |法定代表人 |（签章） |委托代理人|（签章） |
| |联系人 |（签章） |
| |住所 | |
| |（通讯地址） | |
| |电话 | |传真 | |
| |开户银行 | | | |
| |帐号 | |邮政编码 | |
|服 |名称(或姓名) |（签章） |
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|务 | | |
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|方 | | |
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|乙 | | |
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|方 | | |
| |法定代表人 |（签章） |委托代理人|（签章） |
| |联系人 |（签章） |
| |住所 | |
| |（通讯地址） | |
| |电话 | |传真 | |
| |开户银行 | | | |
| |帐号 | |邮政编码 | |
|中 |单位名称 |（签章） 年 月 日 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
|介 | | |
| |法定代理人 |（签章） |委托代理人|（签章） |
| |联系人 |（签章） |
| |住所 | |
| |（通讯地址） | |
| |电话 | |传真 | |
| |开户银行 | | | |
| |帐号 | |邮政编码 | |
印花税票粘贴处
────────
┌──────────────────────────────────┐
│登记机关审查登记栏： │
│ │
│ 技术合同登记机关（专用章） │
│ 经办人 （签章）１９ 年 月 日 │
└──────────────────────────────────┘
注：①本合同书标有※号的合同条款按填写说明填写。
填 写 说 明
一、“合同登记编号”的填写方式：
合同登记编号为十四位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区
、直辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四
位为合同登记序号，以上编号不足位的补零。各地区编码按ＧＢ２２６０－８４规定填
写。（合同登记序号由各地区自行决定）
二、技术服务合同是指当事人一方以技术知识为另一方解决特定技术问题所订立的
合同。技术服务合同中包括技术培训合同和技术中介合同。
技术培训合同是指当事人一方委托另一方对指定的专业技术人员进行特定项目的技
术指导和专业训练所订立的合同。
技术中介合同是指当事人一方以知识、技术、经验和信息为另一方与第三方订立技
术合同进行联系，介绍、组织工业化开发并对履行合同提供服务所订立的合同。
三、计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地、市（
县）级计划，不属于上述计划的项目此栏划（/）表示。
四、服务内容、方式和要求：
包括技术服务的特征、标的范围及效益情况；特定技术问题的难度、主要技术经济
指标；具体的做法、手段、程序以及交付成果的形式。
属技术培训合同的此条款填写培训内容和要求，以及培训计划、进度。
属技术中介合同此条款填写中介内容和要求。
五、工作条件和协作事项：
包括甲方为乙方提供的资料、文件及其它条件，双方协作的具体事项。
属技术培训合同此条款填写培训所需必要场地、设施和试验条件，以及当事人各方
应当约定提供和管理有关场地、设施和试验条件的责任。
六、其它：
合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方
当事人约定定金、财产抵押担保的，应将给付定金、财产抵押及担保手续的复印件作为
本合同的附件。
七、委托代理人签订本合同书时，应出具委托证书。
八、本合同书中，凡是当事人约定认为无需填写的条款，应在该条款填写的空白处
划（/）表示。
| 0 | negative_file/技术服务合同（1）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
广州天河名雅苑房地产项目策划案例
|【案例精要】： |
| |
|围棋谚云：争棋无名局。意思是说，以争胜为目的的棋很难成为千古流传的名局 |
|，而具有“平常心”的高手反而能创造流芳的棋谱。 |
| |
|名雅苑，正是这样一个“无心争春”的“名局”。名雅苑初生时遥遥领先的大手笔与 |
|大创意令全行业敬畏有加，而十多年后的今天，其魅力仍在，在长江后浪推前浪的 |
|房地产界无疑是个奇迹。 |
| |
| |
|part A：名雅苑十年长盛之谜 |
| |
|名雅苑经历了时间的考验，在“克隆”盛行的今日，其凭借高含金量的品牌和开发 |
|商对“以人为本”最朴实的追求，长盛不衰。 |
| |
|第一段：华南唯一优秀住宅试点小区 |
| |
|1996年，当“全国城市管理小区建设试点”检查评比小组来到广州，在没有特别安 |
|排的情况下看到名雅苑，他们惊呆了：“这么优秀的一个住宅小区，你们为什么不上|
|报申请参加评比？” |
|正是这个“无心争春”的名雅苑，自从推出之日起，便成为广州乃至全国房地产界 |
|的“名局”。 |
| |
|大背景 |
| |
|天河建设区是一座废弃的旧机场，方圆5.2平方公里，部分是零散的农用菜地，还|
|有是高低不平，杂草丛生的菜地。1985年初，广州市政府把综合开发天河的任务交 |
|给了“城建集团”，要求他们两年内必须完成围绕体育中心的道路和配套设施工程， |
|以迎接第六界全国运动会在广州召开。 |
|经过艰苦的奋斗，1987年5月23日，由“城建集团”负责修建的天河体育中心配套设|
|施胜利竣工。 |
|随后他们在天河开发区继续描绘着一幅壮丽的画卷。名雅苑、南雅苑、怡苑以及 |
|大都会广场，80层高的中信广场等，加上原已建成的天河体育中心建筑群以及天河 |
|路、体育东路、体育西路、天河东路、天河北路和黄埔大道，新的广州市中心的地 |
|位基本形成。 |
| |
|厚积薄发 |
| |
|在1986年，城建集团特意组织了一个班子，到新加坡、香港进行考察，他们将接 |
|触到的最先进的东西学化为己有，令名雅苑先天吸纳精华。 |
|项目开发前，城建集团进行规范化的前期市场调查、可行性研究分析，根据广州 |
|市房地产业的需求和特点，将项目定位为以外销为主要目标的优秀住宅小区 |
| |
|领先十年的奥秘 |
| |
|在全国评比中，专家们对名雅苑设计给予了较高而准确的评价： |
|一、小区绿地率高，构思精细，绿地分散设置，便于居民就近享受到良好的生态环 |
|境和景观环境，把花园建在楼宇中间和把房盖在花园里面，不能简单理解为是个技 |
|术问题这里有质量的区别。 |
|二、名雅苑内公共设施齐全，这是以江南新村等小区的经验为基础，但青出于蓝而 |
|胜于蓝，小学、幼儿园、综合商店以及垃圾转运站、变电室、游泳池、网球场等， |
|不仅满足了居民的多种生活需求，而且各自所处的位置，都有一定的考虑，如综合 |
|商店位置适中，方便购物；变电室为半地下建筑，体积小不会成为人民视线中地障 |
|碍；利用球场底做地下停车场；区内道路采用人车分流。 |
|三、部分住宅首层架空，这既增加了小区底视觉空间，又适应广州炎热潮湿底气候 |
|条件，创造出了有覆盖底居民室外活动场所。 |
|四、学校平面布置与立面造型简洁，日照通风良好，幼儿园平面布置紧凑，功能齐 |
|全，造型活泼。 |
|五、住宅底方位均注意了气候特点，使每住户都获得良好底通风与采光，并尽可能 |
|地使主要房间具有良好地朝向，改善了室内地日照与空气质量，住宅平面模式采用 |
|大厅式，空间按功能要求进行布置，做到了功能分区明确，动静区分合理。 |
| |
|第二段：名雅苑规划设计技术剖析 |
| |
|体现岭南建筑艺术风格和南粤地方特色 |
| |
|通过以组团中心绿地来组织小区空间序列，建筑围绕绿化院落布置，小区建筑风 |
|格上通过虚实对比。色彩上局部对比和全局地协调相结合，以明快地色调形成独特 |
|小区特色。 |
| |
|规划上采用人车分流地道路系统和动静分区 |
| |
|和谐地绿化 |
| |
|小区地规划将绿化面积均匀地布置于每幢楼宇间，住宅两旁地绿化由于住宅首层 |
|设置架空层而相互渗透，扩展了绿化空间和视野。 |
| |
|建筑群体空间设计 |
| |
|全区以三幢塔式高层住宅品字分布，作为建筑群体地核心和制高点。 |
|小区地建筑群体根据规划需要分成三部分：北面组团由12幢工字型住宅组成，每四 |
|幢一组，三组住宅一字排开、一气呵成。东面组团以公建筑配套设施为主，建筑高 |
|度较低，与住宅不同，但通过一幢24层住宅为核心组织空间，使各种公建设施有机 |
|的联系在一起。 |
| |
|第三段：施工组织与管理的成功经验 |
| |
|优质按期的进度控制 |
| |
|质量控制 |
| |
|在质量控制方面，主要抓好影响质量的人、材料、机具设备、施工方法和施工环境 |
|，即“LM-E”、 |
| |
|投资控制建立健全的监理组织，投资控制责任分工明确。 |
| |
|合同管理方法 |
|首先是通过投标以质量为标准，择优选择质量信誉高的施工单位。同时，合同明 |
|确工程施工要一次成优、优质优价，按期达优的给予优质奖。 |
| |
|信息管理 |
|准确及时地把施工过程中地所有资料通过计算机进行汇总、整理、归档、并定期 |
|向业报告。 |
| |
|第四段：“四新”应用及推广的优秀示范 |
| |
|名雅苑小区在建设过程中，依靠科技进步，积极稳妥地推广应用新材料、新技术 |
|、新工艺、新产品。 |
| |
|第五段：领先一步的物业管理 |
| |
|小区走专业化管理的轨道，并开发“物业管理信息系统”，进行计算机信息管理， |
|提高了工作效率和管理质量。 |
| |
| |
|part B：天河名雅苑光明台销售策划书节选 |
| |
|一、物业概述 |
|广州天河名雅苑是由广州市城市建设开发总公司精心策划及发展的高尚住宅小区。 |
|该区地处天河新城市中心地带，比邻天河体育中心，紧贴天河地铁站出口。名雅苑 |
|于1995年全面建设完工。同年10月荣获“全国城市物业管理优秀示范住宅小区”称号 |
|。 |
|光明台是名雅苑最后一栋未发售的高层住宅。全楼层高共24层，首层部分架空层，2|
|3、24层为复式住宅...... |
| |
|二、市场环境分析 |
|1、广州市房地产市场环境（略） |
|2、区域性因素分析（略） |
|3、名雅苑销售走势分析 |
|名雅苑于1992年初以均价5918港元/平方米在惠、港两地推出第一期多层住宅。由|
|于当时人们对发展商及广州物业尚未有认识，因此，我们在香港的传媒、地铁站以 |
|及各处公共场所大力宣传发展商的形象及广州天河新城市的发展，迈出了销售的第 |
|一步。 |
|同年7月，推出第二期多层住宅，鉴于当时市场反应强烈，购买力充足，公司将价|
|格调整到均价7747港元/平方米、1992年至1993年，国内房地产市场处于高峰阶段。|
|我公司乘势推出第三期高层住宅清晖台。并在半年时间内将均价从8931港元/平方米|
|调整到9684港元/平方米，掀起了又一个销售高潮。 |
|1994年开始，我国实行宏观调控，广州市房地产热得到一定的控制和降温。我公 |
|司针对市场供求状况，将第二座高层银汉台重点放在新加坡和香港销售，此时，名 |
|雅苑高层住宅的售价已到11836港元/平方米。上述发展趋势表明，名雅苑物业价值 |
|市一直高走，并享有良好的社会声誉和用户口碑，以其独特的优势领先于同地区、 |
|同类型房屋。 |
| |
|三、项目特点 |
|1.项目的有利因素： |
|1－1 地理位置优势 |
|1－2小区配套齐全 |
|1－3环境优美 |
|1－4物业管理完善 |
|1－5现楼发售 |
|1－6发展商实力强 |
|总结以上优点，可以说名雅苑光明台是优秀的小区高层住宅，对买价的吸引力很大 |
|。 |
| |
|2.项目不利因素 |
|2－1 目前，高层住宅成交量仍远低于多层住宅成交量。 |
|2－2光明台户型单调，平面布局大同小异，从117平方米到127平方米的四种规格， |
|都是三房两厅，可供选择少。 |
|2－3价格昂贵。 |
| |
|四、市场定位 |
|1、销售对象定位 |
| |
|1－1 广州市成功的私人业主 |
|目前，广州市有相当一部分私人业主，由于适应了市场经济的发展，生意上取得 |
|成功，手中有一定的游资。他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，区位 |
|和环境也不太好，按 |
|现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求，因而购房具有投资和消费的双 |
|重目的。 |
| |
|1－2 外资企业 |
|由于天河体育中心附近是规划中的金融、商业中心，高级商业写字楼林立，越来 |
|越多的外资企业入主天河大型商业大厦。但附近能满足这些高级行政管理人员的住 |
|宅需要的小区不多。因此，这部分公司会考虑在附近小区购置物业。 |
| |
|1－3 港澳台人士 |
|名雅苑一直是外销商品房，在港澳两地小有名气...... |
| |
|2、价格定位 |
| |
|3、推出时机的确定 |
|农历新年的前两个月，正是购买力旺盛的时候。名雅苑于1995年底荣获“全国物业|
|管理示范小区”称号、而在多层住宅以及清晖台销磬后，名雅苑一直未在市场上进行|
|广告宣传，令大部分以为该小区住宅已全部售完。借此机会，建议于1996年1月份推|
|出光明台，并进行一系列的志庆宣传和促销活动。 |
| |
|五、销售策略 |
|1、促销策略 |
|1－1。考虑到如果销售期太短，广告宣传产生的市场效应未必能同步跟上。因此， |
|光明台一月份推出的展销期限定为一个月的时间。 |
| |
|1－2 |
|展销期内以庆祝名雅苑荣获“全国物业管理示范小区”称号的名义，专门举办一场大 |
|型的“名雅苑嘉年华晚会”，广邀本区住户、新闻记者以及有关方面人员参加 |
|，扩大社会影响力，提高名雅苑的知名度，融洽发展商和住户之间的感情联系，并 |
|通过住户向亲友扩大宣传，吸引更多买家，树立发展商良好形象，形成“光环效应” |
|。 |
| |
|1－3 借发展商3月份举办的度假展销周之机，再次推出光明台，掀起又一次促销高 |
|潮。 |
| |
|1－4 |
|广告宣传在惠港两地影响较大的《广州日报》、《文汇报》两大报刊上连续进行广告宣 |
|传。选出字眼方面以庆祝天河名雅苑全国物业管理示范小区优惠发售最后一期现楼 |
|的口号，色彩上以清新、高雅为宜。 |
| |
|1－5 设立现场售楼部。 |
| |
|1－6 |
|设置示范单位。聘请专业室内设计，针对平面布局，扬长避短，设计一个既方便实 |
|用，又独具时尚家居风格的示范单位。 |
| |
|2。价格策略 |
| |
|2－1 |
|价格：针对光明台与同类型住宅均价相比偏高的情况，可以利用展销期给予九折优 |
|惠，同时对一次性付款再予九八折优惠，是均价接近10000港元/平方米的价位，提 |
|高竞争力，刺激投资者再展销期入市。展销期后，即停止九折优惠，保持物业的“名|
|牌效应”。 |
| |
|2－2 付款方式：争取多家银行对小业主的抵押贷款支持。 |
| |
|六、实施计划(略) |
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】广州天河名雅苑房地产项目策划案例.doc |
2005年4月25日
编号:HR-05
版本:A
[pic]
岗位说明书
（第十一分册：机加部）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
机加部岗位说明书
（46份）
01机加部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………004
02技术质量主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………005
03生产主管岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………006
04技术管理员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………007
05生产计划员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………008
06生产统计员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………009
07生产调度员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………010
08机加一工段长岗位说明书………………………………………………………………………………………………………011
09机加二工段长岗位说明书………………………………………………………………………………………………………012
10机加三工段长岗位说明书………………………………………………………………………………………………………013
11检验班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………014
12检验员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………015
13巡检员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………016
14车工班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………017
15车工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………018
16数控车工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………019
17六角车班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………020
18六角车工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………021
19台铣班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………022
20台铣工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………023
21台钻班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………024
22台钻工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………025
23攻丝工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………026
24靠模铣工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………027
25毛刺工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………028
26缠簧工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………029
27数控车班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………030
28数控车工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………031
29加工中心班长岗位说明书………………………………………………………………………………………………………032
30数控铣工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………033
31车磨班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………034
32车工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………035
33磨工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………036
34铣钳班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………037
35模具钳工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………038
36铣工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………039
37线切割工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………040
38镗工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………041
39机修班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………042
40机修钳工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………043
41电焊班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………044
42电焊工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………045
43热处理工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………046
44备料工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………047
45仓管员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………048
46勤杂工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………049
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |组织编制周、日生产计划，并根据销售需求的变化情况及时调整生产计划。 |
|划 |组织产品生产过程的质量控制（工艺文件、作业方法、模具和设备状态等） |
| |。 |
| |组织生产完成情况统计与分析。 |
| |组织定期进行生产设备检查与维修。 |
| |组织进行生产设备的改造与工艺技术的改进。 |
| |组织技术人员进行产品技术改造和技术创新。 |
| |组织生产管理人员及各工段长进行安全检查，消除安全隐患。 |
| |组织对生产过程中发生的安全、质量、生产事故进行调查与处理。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
|执行 |负责机加生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责协调处理机加过程的相关问题（质量、技术、作业安全、生产进度、物 |
| |料等）。 |
| |负责本部门生产成本管理与控制。 |
| |负责监督各工段按照质量控制相关文件的要求进行生产。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 |
| |的投诉。 |
| |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助财务投资部进行生产成本分析。 |
|合 |协助其它部门处理机加产品相关的技术、质量等问题。 |
|审核/审|审核审批部门内不良品的废弃。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期组织相关人员对机加产品质量、成本以及进度进行分析，并提出改进意 |
|进 |见。 |
| |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
| |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行分析，并编制月度 |
| |和年度工作总结。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程；材料成型；其它。 |
| |年龄：32岁以上。 |
|经验 |工作经验：8年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识3；规章制度知识3；公司文化知识2|
| |识 |；工作流程知识2。 |
| |专业知 |生产管理知识4；机械工程知识4；安全管理知识3；保密知识3；管|
| |识 |理学知识2；质量管理知识2；成本管理知识2；企业文化知识2；法|
| | |律知识1；统计学知识1；人力资源知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；团队领导能力3|
| |能 |；组织协调能力3；计划能力3；创新能力2；沟通能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；保密意识3；团队合作3；敬业精神3；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向3；忠诚度3；全局意识2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |协助部门经理制定和分解年度质量目标，并分析总结。 |
|划 |组织编制工艺流程、工艺标准并监督执行。 |
| |根据部门工作计划，制定技术和质量工作年度计划，报部门经理审核通过后 |
| |组织实施。 |
|执行 |负责机加生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责对机加生产中的技术难关进行分析和处理。 |
| |负责监督检查生产中对工艺流程和岗位操作规范的执行情况。 |
| |负责对生产过程中的异常现象进行技术分析。 |
| |负责建立和完善质量改进目标。 |
| |负责对生产员工进行质量教育和培训。 |
| |按相关规定对不合格产品进行判定和标识，并进行分析改进。 |
| |负责各类技术和检验人员的业务和技术培训工作。 |
| |协助部门经理对不合格产品的分析、评审及处置工作。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助质量安全部进行质量管理体系文件的编制、实施及内审工作。 |
|合 |协助部门经理进行质量事故调查，提供有关产品质量意见并提出整改措施。 |
| |协助其它部门处理机加产品相关的技术、质量等问题。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。 |
|审核/审|审核本部门质量检验记录和检验分析报告。 |
|批 |审核下属员工提交的工作计划，工作总结。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、报表、申请等。 |
|分析改 |定期组织相关人员对机加产品质量进行分析，并提出改进意见。 |
|进 |定期对技术和检验人员的工作目标及工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
| |负责对技术和检验工作年度、月度工作目标与计划的达成情况进行分析，并 |
| |编制月度和年度工作总结。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程；材料成型；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；规章制度知识3；工作流程2；行业基础知识2；公|
| |识 |司文化1。 |
| |专业知 |机械工程知识4；质量管理知识4；项目管理知识2；管理学知识2；|
| |识 |保密知识2；人力资源知识1；企业文化知识1；安全管理知识1；成|
| | |本管理知识1；统计学知识1；生产管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；组织协调能力3；督导控制能力3；项|
| |能 |目管理能力2；团队领导能力2；沟通能力2；计划能力2；外语说写|
| | |能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；抗压能力2；人际理解能力2；周密思考能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |保密意识4；责任感3；团队合作3；敬业精神2；诚信2；廉洁1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |根据部门工作计划，制定机加生产工作计划，报部门经理审核通过后，组 |
|划 |织实施。 |
| |组织编制、申报生产作业计划和领料计划并组织生产。 |
| |组织进行生产完成情况统计和分析。 |
| |组织对员工进行质量、安全教育。 |
|执行 |负责落实周、日生产计划，并根据生产情况进行调度和安排。 |
| |定期组织召开生产会议。 |
| |监督各工段按照产品标准与工艺规程进行生产制造。 |
| |负责生产成本管理与控制。 |
| |负责进行生产现场巡查，发现问题及时予以纠正。 |
| |对生产中的技术问题进行协调和处理。 |
| |监督设备日常维护、保养及检修工作。 |
| |检查并监督生产工作中的安全执行情况。 |
| |负责进行生产安全教育、安全检查，及时发现安全隐患并进行整改。 |
| |负责对生产过程中发生的安全、质量、生产事故进行调查与处理。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助相关部门进行生产设备改造与工艺技术的改进。 |
|合 |协助财务投资部进行生产成本分析。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门 |
| |员工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程， |
| |并推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。 |
|审核/审|审核和审批机加生产计划和领料计划。 |
|批 |审核生产材料、辅助材料的申购计划 |
| |审核下属员工提交的工作计划，工作总结。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、报表、申请等。 |
|分析改 |定期组织相关人员对机加产品生产的工艺、技术、设备状况进行分析，并 |
|进 |提出改进意见 |
| |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：机电工程；材料成型；其它。 |
| |年龄：28岁以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识2；行业基础知识2；公司文化知识|
| |识 |2；工作流程知识2。 |
| |专业知 |生产管理知识4；机械工程知识4；安全管理知识3；质量管理知识|
| |识 |2；成本管理知识2；保密知识2；管理学知识2；人力资源知识1；|
| | |企业文化知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；督导控制能力3；培养下属能力2；分析判断能力|
| |能 |2；沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；保密意识3；责任感3；敬业精神2；廉洁1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|技术管 |协助技术质量主管进行技术革新的实施。 |
|理 |拟定机加生产技术和工艺改进计划并组织实施。 |
| |负责新产品、新材料、新工艺、新技术的引进和推广。 |
| |负责编制机加生产技术规程、技术标准与作业手册。 |
| |负责对生产过程中工艺流程和工艺标准的执行情况进行监督。 |
| |负责对机加工艺进行优化，形成规范性文件。 |
| |负责对机加生产工作的技术分析与改进。 |
| |负责制定和改进技术规程、标准操作规范。 |
| |负责机加产品技术资料、图纸的管理。 |
|技术支 |负责在生产现场提供技术服务与咨询，及时解决生产过程中的技术问题。 |
|持和服 |负责对生产过程中的异常现象进行技术分析。 |
|务 |协助技术质量主管对生产中的重大难点进行分析和处理。 |
| |协助其它相关部门解决机加产品中存在的技术问题。 |
| |负责对机加生产中存在的技术问题进行分析并提出改进措施。 |
| |负责对作业人员进行产品技术和操作规范方面的培训工作。 |
|组织管 |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|理 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：机电工程；材料成型；其他。 |
|经验 |工作经验：3年以上 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；工作流程2；行业知识2；公司文化1；规章制度1 |
| |识 |。 |
| |专业知 |机械工程知识4；项目管理知识2；生产管理知识2；保密知识2；质|
| |识 |量管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力3；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力2；计划能|
| |能 |力2；执行能力2；外语说写能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；人际理解能力2；适应能力2；应变能力2；周密思考能|
| |力 |力1；制度执行能力1；项目管理能力1。 |
|职业素 |基本素 |保密意识3；团队合作2；服务意识2；责任感2；服务导向2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|计划管 |根据生产管理部要求和订单情况编制机加部周、日生产计划； |
|理 |根据部门生产计划，分解编制各工段生产计划。 |
| |根据销售需求的变化情况及时调整生产计划。 |
| |完善计划管理和跟踪流程，保证生产计划的正常执行。 |
| |根据生产计划编制、申报物料需求计划。 |
| |负责生产材料、辅助材料申购计划的编制与上报。 |
| |跟踪生产计划实施情况，及时发现问题、解决问题，保证生产作业的连续性 |
| |、均衡性。 |
| |分析各物料需求计划的计划偏差，以提高计划准确性。 |
| |控制产品的流转和适当的储备，保证生产计划的顺利达成。 |
| |掌握生产过程中各种物料的储备情况，采取有效措施保证供需衔接到位。 |
| |掌握生产进度，统计各工段的计划完成情况。 |
| |定期对生产计划执行情况进行分析，并做出改进。 |
|沟通协 |负责与营销部门的沟通，及时掌握订单数量的变化情况。 |
|调 |负责与生产管理部的信息沟通工作，保证生产物料供应。 |
| |负责与生产调度员和各生产工段的沟通。 |
|组织管 |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|理 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |专业：机电工程；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |工作流程知识3；公司产品知识3；规章制度知识2；公司文化知识1|
| |识 |。 |
| |专业知 |生产管理知识3；安全管理知识2；保密知识2；仓储知识1；质量管|
| |识 |理知识1；成本管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力4；组织协调能力3；执行能力3；督导控制能力2；沟通能|
| |能 |力2。 |
| |潜在能 |学习能力3；应变能力3；人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2 |
| |力 |；周密思考能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；服务意识3；保密意识2； 敬业精神1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产统 |负责统计各工段每日产量。 |
|计 |负责编制机加产品生产日报表。 |
| |负责汇总和编制机加部产品生产的工时报表和月报表。 |
| |负责汇总统计仓库物资消耗和库存情况。 |
| |负责对本部门生产完成情况统计与分析。 |
| |负责对本部门成本消耗情况进行统计与分析。 |
| |负责本部门各类报表的汇总和归档工作。 |
|组织管 |负责建立本部门数据统计、收集流程和制度。 |
|理 |负责完善本部门统计和分析工作流程。 |
| |负责统计本各工段工时完成情况。 |
| |负责对本部门员工考勤进行登记。 |
| |协助部门经理对本部门员工业绩的考核工作。 |
| |协助部门经理对本部门员工绩效薪酬进行二次分配。 |
| |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |专业：统计；其它。 |
|经验 |工作经验：1-2年。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程2；公司文化1；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |统计学知识3；人力资源知识2；保密知识2；档案管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；沟通能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2；。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产组 |根据机加部生产计划，组织、调动各生产班组进行生产。 |
|织 |协助生产主管做好与其它部门以及部门内部各班组之间的工作协调。 |
| |根据生产计划变化对生产安排进行即时调整。 |
| |负责根据生产原、辅料使用需求，调配生产资源。 |
| |对各班级生产进行监督管理，掌握各生产岗位产量、质量及各生产控制指标 |
| |。 |
| |负责公司与生产有关的各项管理制度在车间各岗位的贯彻、落实。 |
| |协助生产主管进行现场管理，按公司规定对作业员进行监督和检查。 |
|质量管 |协助班组长按质量管理体系对生产各环节的要求进行生产。 |
|理 |协助生产主管对生产各环节进行质量控制，按产品标准与工艺规程进行生产 |
| |，确保产出合格。 |
|安全管 |确保公司各项安全管理制度、操作规程及安全工作要求在各生产岗位的贯彻 |
|理 |、落实。 |
| |进行生产现场安全管理，按公司规定督促、考核车间安全文明生产各岗位执 |
| |行的情况，纠正失职和违章行为，防止各类事故的发生。 |
| |参加生产事故的调查处理，提出分析意见及改进、防范措施、防止事故重复 |
| |发生。 |
| |负责车间消防器材的布置、控制等日常管理工作。 |
| |负责生产一线安全隐患整改的实施和监督、改进。 |
| |负责新员工入厂车间级安全教育。 |
|组织管 |协助生产主管开展员工的培训和队伍建设。 |
|理 |协助生产主管宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对机加生产工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专。 |
| |年龄：25以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；公司产品知识3；规章制度2；工作流程2。 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识3；质量管理知识3；安全管理知识2；物流知识2；管|
| |识 |理学知识2；。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |组织协调能力3；执行能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计划能|
| |能 |力2；创新能力2。 |
| |潜在能 |应变能力3；人际理解能力2；学习能力2；适应能力2；抗压能力2 |
| |力 |；周密思考能力1。 |
|职业素 |基本素 |服务意识3；诚信2；团队合作2； 敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产组 |根据调度的生产安排，合理组织本工段人员进行生产，做好工段内部的工作 |
|织 |协调。 |
| |负责收集、上报本工段备品备件、易损易耗品，生产原、辅料需求。 |
| |负责按部门要求组织本工段现场管理工作，保证工作现场的整洁。 |
| |负责对本工段产量、质量和成本费用的管理与控制，确保各生产控制指标按 |
| |计划完成。 |
| |负责在特殊条件下或特殊要求订单时，协同技术人员和质检人员，带领本岗 |
| |位操作者对生产工艺进行适当调整，满足需求。 |
| |负责审核各班组上报的生产报表。 |
|设备管 |负责及时向有关技术人员反映设备异常，协助技术人员解决问题，保证设备 |
|理 |的正常运行。 |
| |负责本岗位操作人员的技能培训，纠正本岗位操作人员操作误区。 |
| |负责监督工段生产设备、工具日常维护保养工作。 |
|质量管 |负责按照质量管理体系对生产各环节的要求组织本工段进行生产。 |
|理 |负责组织本工段按照产品标准与工艺规程的要求进行生产。 |
|安全管 |负责对新员工进行安全教育，提高本工段员工的自我保护意识和安全防范意 |
|理 |识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本工段各岗位按 |
| |章操作的情况，杜绝因不规范操作对设备造成的损失及人身伤害。 |
| |负责本工段的安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本工段员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本工段区域内的安全文明卫生工作，努力改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助生产主管开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |负责贯彻、执行公司及部门的各项管理制度。 |
| |协助生产主管宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本工段工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |年龄：28以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程2；公司文化1；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；生产管理知识3；安全管理知识2；保密知识2；质|
| |识 |量管理知识1；人力资源知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；执行能力3；沟通能力2；培养下属能力2；督导控|
| |能 |制能力2；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；适应能力2；抗压能力2；制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作意识2；诚信2；保密意识2；敬业精神1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产组 |根据调度的生产安排，合理组织本工段人员进行生产，做好工段内部的工作 |
|织 |协调。 |
| |负责收集、上报本工段备品备件、易损易耗品，生产原、辅料需求。 |
| |负责按部门要求组织本工段现场管理工作，保证工作现场的整洁。 |
| |负责对本工段产量、质量和成本费用的管理与控制，确保各生产控制指标按 |
| |计划完成。 |
| |负责在特殊条件下或特殊要求订单时，协同技术人员和质检人员，带领本岗 |
| |位操作者对生产工艺进行适当调整，满足需求。 |
| |负责审核各班组上报的生产报表。 |
|设备管 |负责及时向有关技术人员反映设备异常，协助技术人员解决问题，保证设备 |
|理 |的正常运行。 |
| |负责本岗位操作人员的技能培训，纠正本岗位操作人员操作误区。 |
| |负责监督工段生产设备、工具日常维护保养工作。 |
|质量管 |确保本工段按质量管理体系对生产各环节的要求进行生产。 |
|理 |确保本工段按产品标准与工艺规程进行生产，确保产出合格。 |
|安全管 |负责对新员工进行安全教育，提高本工段员工的自我保护意识和安全防范意 |
|理 |识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本工段各岗位按 |
| |章操作的情况，杜绝因不规范操作对设备造成的损失及人身伤害。 |
| |负责本工段的安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本工段员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本工段区域内的安全文明卫生工作，努力改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助生产主管开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |负责贯彻、执行公司及部门的各项管理制度。 |
| |协助生产主管宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本工段工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |年龄：28以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程2；公司文化1；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；生产管理知识3；安全管理知识2；保密知识2；质|
| |识 |量管理知识1；人力资源知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；执行能力3；沟通能力2；培养下属能力2；督导控|
| |能 |制能力2；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；适应能力2；抗压能力2；制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作意识2；诚信2；保密意识2；敬业精神1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产组 |根据调度的生产安排，合理组织本工段人员进行生产，做好工段内部的工作 |
|织 |协调。 |
| |负责收集、上报本工段备品备件、易损易耗品，生产原、辅料需求。 |
| |负责按部门要求组织本工段现场管理工作，保证工作现场的整洁。 |
| |负责对本工段产量、质量和成本费用的管理与控制，确保各生产控制指标按 |
| |计划完成。 |
| |负责在特殊条件下或特殊要求订单时，协同技术人员和质检人员，带领本岗 |
| |位操作者对生产工艺进行适当调整，满足需求。 |
| |负责审核各班组上报的生产报表。 |
|设备管 |负责及时向有关技术人员反映设备异常，协助技术人员解决问题，保证设备 |
|理 |的正常运行。 |
| |负责本岗位操作人员的技能培训，纠正本岗位操作人员操作误区。 |
| |负责监督工段生产设备、工具日常维护保养工作。 |
|质量管 |确保本工段按质量管理体系对生产各环节的要求进行生产。 |
|理 |确保本工段按产品标准与工艺规程进行生产，确保产出合格。 |
|安全管 |负责对新员工进行安全教育，提高本工段员工的自我保护意识和安全防范意 |
|理 |识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本工段各岗位按 |
| |章操作的情况，杜绝因不规范操作对设备造成的损失及人身伤害。 |
| |负责本工段的安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本工段员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本工段区域内的安全文明卫生工作，努力改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助生产主管开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |负责贯彻、执行公司及部门的各项管理制度。 |
| |协助生产主管宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本工段工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |年龄：28以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程2；公司文化1；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；生产管理知识3；安全管理知识2；保密知识2；质|
| |识 |量管理知识1；人力资源知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；执行能力3；沟通能力2；培养下属能力2；督导控|
| |能 |制能力2；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；适应能力2；抗压能力2；制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作意识2；诚信2；保密意识2；敬业精神1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排机加厂产品的检验工作。 |
|产 |负责对班组人员的错检、漏检情况进行监督、检查。 |
| |负责不合格品的标识、隔离。 |
| |负责计量器具、易损易耗品需求上报。 |
|安全管 |对本班组人员进行安全生产教育，监督检查安全规程的执行情况。 |
|理 |负责班组安全防护设施的管理。 |
| |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
|组织管 |负责本班组日常管理和工作安排。 |
|理 |负责班组人员出勤统计。 |
| |定期对本班组的工作目标进行分析和改进。 |
| |负责督促本班组员工严格执行操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
| |专业：机电工程；材料成型。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程2；公司产品知识1；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识3；机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1|
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；创新能力2；执行能力2；检验器具操作能力。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；敬业精神2；团队合作2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|检验作 |按工艺文件及检验规程进行检验，并负责填写《检验卡片》。 |
|业 |对不合格品按类别和程度进行分类，并做出标识，及时对不合格品作出描述 |
| |。 |
| |正确使用、维护保养、监视和测量装置。 |
| |正确使用、妥善保管检验印章。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
| |专业：机电工程；材料成型。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识2；机械工程知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；创新能力2；执行能力2；检验器具操作能力。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力1；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识2；责任感1；敬业精神1；团队合作1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|检验作 |按工艺文件及检验规程进行抽检。 |
|业 |发现问题及时给操作者指出并督促其纠正。 |
| |负责填写巡检过程中的质量记录。 |
| |正确使用、维护保养、监视和测量装置。 |
| |正确使用、妥善保管检验印章。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
| |专业：机电工程；材料成型。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识2；机械工程知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；创新能力2；执行能力2；检验器具操作能力。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力1；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识2；责任感1；敬业精神1；团队合作1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排本班的生产工作。 |
|产 |负责本班车床、数控车床、自动车床的编程和调试工作，及专用刀具的刃磨 |
| |工作。 |
| |及时处理本班设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化2；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责绘制一般零件草图。 |
| |负责进行工件装夹定位加工测量,。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
| |正确操作设备，不随意折开各机械及数控柜箱和私自改各线路。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |做好设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排六角车班的生产工作。 |
|产 |负责六角车加工件的设备调试工作及所用刀具、钻头的刃磨工作。 |
| |及时处理本班设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化2；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产组 |负责组织和安排台铣班的生产工作。 |
|织 |负责台铣加工件及所用工装夹具的安装和设备调试工作，及专用刀具的刃磨 |
| |工作。 |
| |负责及时处理台铣设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |熟悉工艺知识，正确确定加工基面，合理选择刀具并使能正确使用完成工艺 |
| |过程。 |
| |遵守安全规范和工作要求。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排台钻班生产工作。 |
|产 |负责台钻用工装夹具的安装调试工作，及所用钻头的刃磨工作。 |
| |负责加工复杂工件的设备调试工作。 |
| |负责及时处理台钻设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |负责在通用夹具上的安装及钻头刃磨。。 |
| |遵守安全规范和工作要求。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |负责在通用夹具上的安装及钻头刃磨。 |
| |了解金属材料机械性能及切削加工性能，合理选择丝锥。 |
| |遵守安全规范和工作要求。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |熟悉工艺知识，正确确定加工基面，合理选择刀具并使能正确使用完成工艺 |
| |过程。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照工艺规程进行生产，正确操作、使用锉刀及刮刀。 |
|业 |负责产品零件的自检，确保产品质量。 |
| |遵守安全规范和工作要求，确保安全文明生产。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸与工艺规程进行生产制造。 |
|业 |负责产品零件的自检，确保产品质量。 |
| |正确操作及使用设备，掌握各种工夹量具的使用维护、保养。 |
| |严格按工艺的要求控制零件的回火温度和时间。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或技校。 |
|经验 |工作经验：1年 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责本班数控车床的编程和调试工作，及专用刀具的刃磨工作。 |
|产 |负责加工复杂工件的设备调试工作。 |
| |负责及时处理数控车床设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责绘制一般零件草图。 |
| |负责进行工件装夹定位加工测量,。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
| |正确操作设备，不随意折开各机械及数控柜箱和私自改各线路。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |做好设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责本班加工中心和数控铣床的编程和调试工作，及专用刀具的刃磨工作。 |
|产 |负责加工复杂工件的设备调试工作。 |
| |负责及时处理加工中心和数控铣床设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；机电知识；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责绘制一般零件草图。 |
| |负责进行工件装夹定位加工测量,。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
| |正确操作设备，不随意折开各机械及数控柜箱和私自改各线路。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |做好设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排车磨班生产工作。 |
|产 |负责专用工装夹具的安装调试工作。 |
| |负责及时处理车磨设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；机电知识；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |严格按照工艺纪律、工艺标准和操作规程进行生产作业。 |
|业 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
| |掌握砂轮种类，平衡知识及成型刃磨和镜面磨削技术。 |
| |熟悉公差与配合知识。 |
| |负责对各种工夹量具的进行调整、维护和保养。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织生 |负责组织和安排车磨班生产工作。 |
|产 |负责本班工装夹具的安装调试和复杂工件的设备调试工作，及专用刀具的刃 |
| |磨工作。 |
| |负责及时处理铣钳设备的一般故障。 |
| |负责监督和改进班组成员的生产质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；机电知识；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸与工艺规程进行生产制造。 |
|业 |能看懂生产零件图和零件装配图，熟悉公差配合知识，能依据模具、工夹具的|
| |技术要求制造合格模具。 |
| |掌握金属材料机械性能及冷热加工和处理方法。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养及工具、刃具维护保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |熟悉工艺知识，正确确定加工基面，合理选择刀具并使能正确使用完成工艺 |
| |过程。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸与工艺规程进行生产，做好自检和首件标识工作。 |
|业 |熟悉电工知识，了解电路控制与电脑设计。 |
| |掌握电脑、数控机床操作技术，通晓数学运算与制图知识。 |
| |掌握各种工夹量具的使用、调整和维护保养方法。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸和工艺规程进行生产，做好自检和首件标识。 |
|业 |熟悉工艺知识，正确确定加工基面，合理选择刀具并使能正确使用完成工艺 |
| |过程。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护，保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|设备维 |负责组织和安排机加部的设备维修工作。 |
|修 |负责区域内文明卫生工作，保证生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责监督和改进班组成员的维修质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；机电知识；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|设备维 |按照设备的巡回检查项点进行严格认真检查，作好设备检查记录。 |
|修 |工作中经常注意设备的运行状况是否正常。 |
| |根据设备使用情况，进行部分或全部解体，并进行清洗检查，修光滑动面上 |
| |拉伤，消除设备事故隐患。 |
| |对报修设备给予及时维修。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|设备维 |负责组织和安排机加部的电焊工作。 |
|修 |负责本班设备调试，对本班氧气瓶、乙炔气瓶进行严格管理。 |
| |负责监督和改进班组成员的维修质量。 |
|安全管 |负责督促班组员工遵守安全生产规章制度及操作规程，保证人身安全。 |
|理 |改善生产现场环境和条件，组织班组安全文明生产。 |
| |负责本班组员工安全生产教育，技能培训。 |
| |负责班组安全隐患整改，劳保用品发放。 |
| |负责班组工作环境管理，物品摆放整齐，安全通道畅通。 |
|组织管 |负责本班组日常工作安排及交接班工作。 |
|理 |负责监督班组员工严格执行工艺文件、作业指导书、岗位责任及各项规章制 |
| |度。 |
| |负责班组人员工作业绩考核及出勤统计。 |
| |负责本班组工作计划的制定，工作总结与产品质量的改进。 |
| |负责本班组员工队伍建设，掌握班员思想动态，提高班组凝聚力和活力。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
| |特殊要求：焊工证。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械工程知识3；安全管理知识2；机电知识；生产管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；计划能力2；督导控制能|
| |能 |力1；组织协调能力1；。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2；敬业精神2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸与工艺规程进行生产制造。 |
|业 |熟悉电工知识，正确操作及使用设备，按照工艺的要求控制仪表并定期效对。|
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
| |特殊要求：焊工证。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |机械加工知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产作 |按照产品图纸与工艺规程进行生产制造，做好生产过程监控记录。 |
|业 |掌握金属材料主要化学成分、机械性能、用途及热处理工艺特点，加工检验方|
| |法。 |
| |熟悉铁碳合金状态图及热处理常用材料火花鉴别图谱，掌握消除热处理缺陷基|
| |本方法，熟悉炉用盐液配方，温度颜色反映。 |
| |遵守安全规范和工作要求，保证生产、人身安全。 |
| |负责区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |负责设备的日常维护、保养。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |热处理知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|备料作 |根据生产计划，按工艺文件的要求进行下料，并分类摆放整齐。 |
|业 |遵守安全规范和工作要求，确保安全文明生产。 |
| |做好区域内文明卫生工作，确保生产现场环境整洁、有序。 |
| |做好设备的日常维护、保养工作。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |产品知识2；公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |物资管理知识2；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力2；学习能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；服务意识2；责任感2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|仓储管 |负责生产资料申购计划的编写与上报。 |
|理 |负责建立健全各种材料、工具、工装的明细帐，确保帐、物、卡相符。 |
| |负责采购产品、材料、半成品的摆放及标识。 |
| |定期对量具进行校对。 |
| |负责对领料申请进行审核。 |
| |定期对库存情况进行盘点。 |
| |保持库房适宜的储存环境，并随时检查在存品的储存质量。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中技。 |
|经验 |行业经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程1；规章制度1；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |仓储管理知识3；物资管理知识；质量管理知识1；安全管理知识1 |
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感2；服务意识1；团队合作1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|清扫作 |对设备周围进行定时清扫。 |
|业 |对安全通道内进行定时清扫。 |
| |对生产现场的杂物（产品箱等）进行适时整理。 |
| |完成领导临时交办的任务。 |
|分析改 |定期对工作目标进行分析和改进。 |
|进 |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：初中 |
|知识 |基本知 |规章制度1；工作流程1 ；公司文化1。 |
| |识 | |
|能力 |基本技 |制度执行能力2。 |
| |能 | |
|职业素 |基本素 |服务意识；2责任感1。 |
|养 |养 | |
| 0 | negative_file/华盈恒信-汉丹机电—机加部岗位说明书0727.doc |
航次租船合同确认书
（2000年标准格式）
年 月 日
出租人：
（地址： 传真： 电话：
）
与承租人：
（地址： 传真： 电话：
）
双方同意按下列条款和条件履行本确认书：
第一条 承运船舶的规范：
船名： 船旗国： 建造时间：
船级： 登记船东：
总吨/净吨/载重吨： / / 吨 夏季干舷：
米
总长/型宽： 米/ 米 散装舱容/包装舱容：
立方米/ 立方米
舱/舱口： / 吊杆： 二层甲板：
[可根据需要增加项目]
第二条 货物和数量：[ 使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A） 公吨 [袋装或散装]货物
，增加或减少 %，由 [出租人或承租人]选择。
[ ] （B） 立方米货物
，增加或减少 %，由 [承租人或出租人]选择。
第三条 受载期：
__________年________月________日 /_________年________月________日。
第四条 装货/卸货港：[ 使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A） 在________________/_________________的_______个安全港口。
[ ] （B） 在________________港/_______________港的_____个安全泊位。
第五条 装货/卸货率：[ 使用√标明选择（A）或（B）或（C）]
[ ] （A）
每晴天工作日_______公吨/____公吨，星期日、节假日除外，除非已经使用（PWWD
SHEX UU）。
[ ]
（B）每晴天工作日_______公吨/_________公吨，星期日、节假日除外，即使已经使用
（PWWD SHEX EIU）。
[ ] （C）在_______________________[装货港或卸货港]
按港口习惯快速装/卸货（CQD）。
第六条 装卸时间的计算：[使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A）装货时间与卸货时间分别计算。
[ ] （B）装货时间与卸货时间合并计算。
第七条 运费率：[ 使用√标明选择（A）或（B）或（C）或（D）]
[ ] （A） 包干运费______________，出租人不负担装卸、堆舱及平舱费。
[ ] （B）
每____[净或毛]公吨______________，出租人不负担装卸、堆舱及平舱费。
[ ] （C）每____[净或毛]公吨
______________，出租人不负担装货费，卸货费按班轮条件。
[ ]
（D）每____[净或毛]立方米______________，出租人不负担装卸、堆舱及平舱费。
第八条 运费的支付： [使用√标明选择（A）或（B）或（C）]
[ ] （A）运费应于装货结束后_______个银行工作日内支付。
[ ]
（B）运费应于装货结束后_______个银行工作日内支付，但至迟应在开舱卸货以前。
按照以上（A）或（B）已收取或应收取的运费，在货物装上船后即为出租人所赚取；不
论船舶/货物灭失与否，承租人必须支付，无需返还，不得扣减。
[ ] （C）运费应于卸货结束后_______个银行工作日内支付。
第九条 滞期费/速遣费：
滞期费/速遣费为每天___________/__________，不足一天按比例计算，于卸货结束后_
__天内结算，但出租人如有留置货物的权利，不受本条规定的影响。
第十条 税费/规费/费用：
船舶/运费的税费/规费/费用由出租人负担，不论其计算方法如何。货物的税费/规费/费
用由承租人负担，不论其计算方法如何。
第十一条 代理：[ 使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A）装卸港均为出租人的代理。
[ ] （B） 装货港为出租人的代理，卸货港为承租人的代理。
第十二条 佣金：[使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A） 运费、亏舱费和滞期费的佣金包括洽租佣金合计_____%.
[ ] （B） 运费、亏舱费和滞期费佣金合计____%，另加
____%付给_______________________.
第十三条 法律和仲裁：
本确认书适用中国法律并根据中国法律解释，自签订之日起租船合同成立。本确认书产
生的或与本确认书有关的任何争议均应提交中国海事仲裁委员会在北京仲裁。仲裁裁决
是终局的，对当事人均有约束力。
第十四条 金康租船合同：[ 使用√标明选择（A）或（B）]
[ ] （A） 其他条款和条件按1994年金康租船合同，但第2条除外。
[ ] （B） 其他条款和条件按1976年金康租船合同，但第__________条除外。
第十五条 特别条款：
出 租 人 签 字 承 租 人 签 字
| 0 | negative_file/航次租船合同确认书（2000年标准格式）.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载
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作业提交：http://course.jane7.com
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12.1 读懂基金：为什么你需要一支好基金
第一部分：知识点回顾
什么是基金？
基金的诞生
投资基金有什么好处？
更专业，寻找专业的基金管理人，省力且能更好地赚钱
更分散：同样的钱，你能投资产多产品，分散风险
更独立：基金作为一个独立主体，需要单独核算
公募基金是什么？
所谓公募基金，和其他基金最大的区别，是发行机构必须有公募基金牌照。他们严格受到证监会监管，并向大众公开发行的证券投资基金。以下4个特色，说明基金更适合普通人投资。
必须要有公募基金的资格
门槛低
标准的操作规则，流动性更好
信息年较全面，且比较标准
关于基金的误区
投资基金风险有多高？
基金不靠谱
直接推荐我一个好基金不就好了
第二部分：练习与应用
1.投资基金，风险很大，这个说法，你怎么看？
2.寻找5个你感兴趣的公募基金，记录下来，后面我们会（继续讨论和分析）。
记得到论坛与大家分享你的比较过程哦~
第二部分：参考资料
http://wenku.baidu.com/view/b19f39d950e2524de5187e80.html 基金历史
3
2 | 0 | negative_file/跟简七学理财12.1 为什么你需要一支好基金- 学习手册 (1).docx |
姓名：孙捷
电话：1568552454
邮箱：578496634@qq.com
求职意向：美术主编类相关职位
姓名：孙捷
电话：1568552454
邮箱：578496634@qq.com
求职意向：美术主编类相关职位
2015年获得某某证书
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植物生理与生物化学、应用概率统计、遗传学、田问试验设计、农业生态学、作物栽培与耕作学、育种学、农业经济管理等。
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浙江大学
本科
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年 龄：24岁
学 历：本科
健康状况：良好
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姓 名：孙捷
籍 贯：上海
政治面貌：中共党员
姓 名：孙捷
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大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
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在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”称号
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学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
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2011
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某某生物科技有限公司实习
2011
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某某生物科技有限公司实习
2011
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技 能 和 证 书
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基 本 资 料
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教 育 背 景
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校 园 经 历
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获 得 荣 誉
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2011 - 2015
农学专业
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13124567890
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上海，浦东
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12345678@163.com
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尊敬的领导：
您好！
我是一名即将毕业的本科毕业生。我很荣幸有机会向您呈上我的个人资料。在投身社会之际,为了更好地发挥自己的才能,谨向各位领导作一下自我推荐。
伴着青春的激情和求知的欲望，我即将走完四年的求知之旅， 美好的大学生活，培养了我科学严谨的思维方法，更造就了我积极乐观的生活态度和开拓进取的创新意识.课堂内外拓展的广博的社会实践、扎实的基础知识和开阔的视野，使我更了解社会；在不断的学习和工作中养成的严谨、踏实的工作作风和团结协作的优秀品质，使我深信自己完全可以在岗位上守业、敬业、更能创业！我相信我的能力和知识正是贵单位所需要的，我真诚渴望，我能为单位的明天奉献自己的青春和热血！
我一定会尽职尽责地用实际行动向您证明：您的过去，我来不及参与；但您的未来，我愿奉献我毕生的心血和汗水！
此致
敬礼！
孙捷
2017.5.5
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孙捷
2017.5.5
电话：13546854254 邮箱：1654661@qq.com
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清算经办岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |清算经办岗 |岗位编号 |10.02.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |清算中心清算一室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|清算一室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|个人金融部、信息科技部、各分支行清算部门 |
| |外部协调单位(External)|各分支行、中国银联、其他商业银行 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行人民币清算业务有关规定，承办人民币清算的有关调 |
|职责 |帐业务，保证清算工作的及时、准确。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |通存通兑系|在通存通兑系统做中心调账经办，编制调账通知单，在通兑系统|
| | |统对帐调账|中打印对账果。 |
| |2 |金卡查询查|根据分支行查询通知向他行做金卡业务查询，根据分支行查复结|
| | |复 |果向他行做查复处理。 |
| |3 |金卡差错调|对需要调整的金卡错账做调账经办。 |
| | |整 | |
| |4 |差错交易登|登记错账处理结果。 |
| | |记 | |
| |5 |系统监督 |向处长汇报系统出现的异常。 |
| |6 |分支行督导|指导分支行及时、准确处理错账。 |
|关键职责 |清算业务操作及时、准确处理。 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |清算差错交易及时准确处理。 |
| |无清算风险案件发生。 |
| |及时、准确处理调账业务。 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |清算一室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |业务查询岗、事中监督岗、事后监督岗 |
| |入职培训(Orientation) |会计、清算、资金、个人金融、计算机 |
| |在职培训(On-job |会计、清算、资金、个人金融、计算机 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计从业资格证书（初级） |
| |专业技能（Skill） |会计信息系统使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行/会计 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/清算经办岗岗位说明书.doc |
電鍍(電沉積)
化學鍍 陽極氧化(鋁, 鎂, 鈦及它們的合金
化學氧化(鋁及其合金,鋼鐵等等)
電化學及化學轉化學 鉻酸監處理(鋼鐵上的鋅,鉻鍍層,鋁,
鎂, 銅)
磷酸監處理(磷化)
熱浸鍍(常用的有熱浸鋅, 錫, 鋁, 鉛)
火焰噴涂
氣噴涂
爆炸噴涂
熱濆涂 電弧噴涂
電濆涂 等離子噴涂
高頻感應噴涂
橡膠涂層
非金屬涂覆 塑料涂層
油漆涂層
滲鍍
化學氣象沉積
擴散涂鍍 真空鍍膜
包鍍
達克羅(Dacromet,浸入鋅 – 鋁,鋅 – 鋁等漿液中,形成涂層,然後烘烤干燥成膜)
1.磷酸監皮膜處理
大陸稱為磷化處理
1.1磷酸監皮膜處理
2H3PO4+M→M(H2PO4)+H2
3M(H2PO4)2→4H3PO4+M3(PO4)2
M(H2PO4)2→MHPO4+H3PO4
生成的M3(H2PO4)2和MHPO4為磷酸監膜的主要成分
1.2磷酸監皮膜的性質和用途
1) 耐蝕性
在大氣條件下很穩定,在有機油類,苯,苯及各種氣種體燃料中有很好的耐蝕性.但磷酸監
皮膜不耐酸,鹼,氨,海水及水蒸氣等.磷酸監膜經過封閉處理後能大大提高其耐蝕性.
2) 吸附性
磷酸監膜具有多孔構,有很好的吸附性,因此常用作油漆的底層和吸附潤滑油後作為減摩
層和潤滑層.
3) 電絕緣性
磷酸監膜是高電阻膜層,有很好的電絕緣性,擊穿電壓為240~250V,涂絕緣漆後可耐1000
~1200V,又由於磷酸監膜不影響透磁性,因此常用作電磁裝置的硅鋼片.
4) 不粘附熔融金屬的特性
此特性用於在熱浸鋅,錫鉛合金時保護不需要浸涂部分.在澆鑄減摩合金和電機鑄鋁轉子
時,將鋼膜作磷酸監處理,以防粘附.
1. 3鄰酸監膜成機理和構成
1. 4分類
鋼鐵用化成處理劑
鋁用化成處理劑
鋅用化成處理劑
不銹鋼用化成處理劑
銅用化成處理劑
鎂用化成處理劑
其他化成處理劑
涂裝打底用的化成處理劑
塑性加工用化成處理劑
防銹用化成處理劑
耐磨用化成處理劑
絕緣用化成處理劑
塑膠疊片用化成處理劑
涂裝打底用皮膜特點:
致密, 均勻, 薄得適當
結晶粗大會吸入涂料而減少光澤:不均勻會降低涂裝後的耐蝕性;由於磷酸監膜很硬很脆
,皮膜過厚的話,涂裝後遭後到彎曲或衝擊等外力時,即使別無缺陷,也可能脫落.
防銹用皮膜特點:
致密, 均勻, 厚度越厚越好,孔隙率越低越好.
表 1.1 美軍規格MIL-C-16173C要求的磷酸監皮膜的防銹性
|類型 |等級 |補助加工 |監水濆霧試驗 |
|磷酸鐵 |1 |施行另外規定的防銹油 | |
| |2 |施行MIL-L-3150的潤滑油 |24 |
| |3 |不補助加工 |1.5 |
| |4A |進行無機密封,不進行補助加工 |24 |
| |4B |進行無機密封,施行MIL-L-3150的潤滑 |72 |
| | |油 | |
|磷酸鋅 |1 |施行另外規定的防銹油 | |
| |2 |施行MIL-C-16173 |48 |
| | |Grade2的不干性防銹油 | |
| |3 |不補加工 |2 |
| |4A |進行無機密封,不進行補助加工 |24 |
| |4B |進行無機密封,施行防銹油或高熔點蠟.|72 |
| |4C |進行無機密封,且染上規定色. |24 |
| |4D |進行無機密封及染色,施行防銹油或蠟.|72 |
| |4E |進行無機密封,施行規定的防銹油 |24 |
1. 5磷酸監皮膜構成:
|皮膜化成溶液 |磷酸監膜的成分及結構形態 |
| |鋼鐵表面 |鋅表面 |
|鋅系磷酸監皮膜劑 |Zn(PO4).4H2O |Zn3(PO4).4H2O |
| |ZnFe(PO4)2.4H2O | |
| |形態呈樹枝狀,晶粒垂直于金屬| |
| |表面 | |
|錳系磷監皮膜劑 |(Mn, Fe)5H2(PO4).4H2O |Zn3(PO4).4H2O |
| |形態呈圓球形晶系的層狀結構,|Mn5H2(PO4).4H2O |
| |晶料排列平列於金屬表面. | |
|鐵系磷酸監皮膜劑 |Fe3(PO4)2 |ZnFe(PO4)2.4H2O |
| | |Fe3(PO4)2 |
1. 6磷酸監化成工藝過6程及監控
脫脂→水洗→(除銹) →表面調整→化成→水洗→封閉處理或烤漆
化成工序的監控參數:游離酸度, 全酸度, 雜質含量.
脫脂工序的監控參數:游離鹼度,全鹼度.
表面調整:由於脫脂溶液中的硅酸監使膜結晶粗糙,膜重增加,不適合涂裝;同時強鹼溶液
如NaOH也使鋅監磷化膜粗糙變厚,並且低磷化膜的耐蝕性和柔韌性.活化晶核由於生成氫
氧化物或氧化物的薄膜而減少,因此用弱鹼性的磷酸鈦監溶液或草酸溶對鋼鐵表面進行
處理,可使大多數的晶核重新活化和復原,細化晶粒,增加晶粒數.
2. 陽極氧化
又稱為電化學氧化,陽極化
2.1鋁及鋁合金的陽極化
2.1.1氧化膜特性
(1)多孔性
硫酸陽極化膜每平方微米大約有800個孔,草酸陽極化膜每平方微米大約有60個孔.由於
氧化膜具有多孔狀結構,所以膜層有很好的吸附性,對各種染料表現出很好的吸附能力,
幫氧化膜能進行化學著色,染成不同的顏色;另外也可在膜孔底部電沉積金屬,使氧化膜
不僅具有防護作用,還有裝飾作用.
(2)良好的耐磨性
由於陽極化膜硬度高,因此耐磨性好.
(3)氧化膜的電絕緣性和絕熱性
良好的電絕緣性使陽極化產品可作為電機和變壓器的繞線圈,但其缺點是彈性小.良好的
絕熱性使有氧化膜存在的情況下,可防止零件在瞬間高溫的情況下熔化.
2.1.2分類
硫酸陽極化
草酸陽極化
鉻酸監陽化
磷酸陽極化
硼酸陽極化
普通陽極化
硬質陽極化:膜層硬度高,具有很好的耐磨性和耐蝕性.硬氧化膜大多用於鋁的活塞,
汽缸, 液壓設備, 減震器, 齒輪及其它鋁制零短時間的2000
C高溫.因此硬氧化膜常作為一種能滿足特殊要求的功能性膜層.
2.1.3陽極化的反應過程和膜的構成
陽極反應:Al-3e→Al3+
Al3++3O2-→Al2O3
陰極反應:6OH-→3H2O+3O2--
2H++2e→H2
2.1.4膜的組成
未封閉膜: Al2O378.9% Al2O3·H2O 0.5% Al2(SO4)320.2%
H2O 0.4%
水封閉後的膜:Al2O361.7% Al2O3·H2O17.6% Al2(SO4)317.9%
H2O2.8%
2.2其他材料的陽極氧化
鈦和鈦合金的陽極氧化
2. 化學氧化
| |化學氧化 |陽極氧化 |
|工藝特點 |(1) 成本低,生產效率高,收效 |成本較高. |
| |快,可以大批量連續化生產. | |
| |(2)工藝穩定,操作方便,設備簡|(2)由於零外加電源,零 |
| |單,溶液易維護,零件大小和形 |件大小和形狀影響電力 |
| |狀不受限制. |線和電流和分布. |
| |(3)對鋼鐵,鋁,銅,銀,鋅,錫,鎘|(3)常用的為鋁及其合金|
| |以及它們的合金均可進行化學 |,鎂及鎂合金,鈦及其合 |
| |氧化.此外化學氧化在某些功能|金的等材料陽極氧化. |
| |性應用領域也得到了令人滿意 | |
| |的效果.因此,近年來化學氧化 | |
| |技術得到了很大的發展. | |
|膜層特性 |(1)膜薄,一般厚度為0.5-4微米|(1)膜厚 |
| |. | |
| |(2)耐蝕好性好,硬度高,用於提|(2)耐蝕性好,硬度高,用|
| |高. |於提高. |
| |(3)可得到某些陽極化膜不能具|(3)可得到某些特殊功能|
| |有的功能性膜層 |性的膜層,如在多孔膜中|
| |如導電性氧化膜層 |沉積磁性合金作記憶元 |
| | |件. |
| | |太陽能吸收板,超高硬質|
| | |膜等. |
3.1鋁的化學氧化
1. 1分類
純水氧化法
磷酸監氧化法
鉻酸監氧化法
磷酸監- 鉻酸監氧化法
鹼性氧化法
酸性氧化法,可得到透明膜層
2.2.2後處理
有填充處理,鈍化處理,噴涂處理等後處理以提高耐蝕性.
3.2鋼鐵的化學氧化
因為得到膜層由呈現藍黑色的四氧化三鐵組成,所以又叫發藍.發藍膜薄,通常為0.6-
1.5微米
,因而耐蝕必差.但是由於其有很好的吸附性,經過填充處理的發藍膜有較好的耐蝕性.如
早期的槍炮管大多使用化學氧化後涂油,烏黑的油高外表.發藍膜薄,不影響零件的裝配
尺寸;對表面光潔度高或拋光的精密件,發藍後表面既亮又黑,具有防護和裝飾的變重效
果.因此發藍膜在精密儀器,光學儀器以及機械制造上廣為應用.
4.化學鍍
4.1化學鍍的特性
1) 不需要通電,將鍍件直接浸入溶液即可.
2) 可在金屬,半導體和非導體材料上直接進行.
3) 可在零件表面獲得厚度均勻的鍍層.
4) 通過自催化特性可得到任意厚度的鍍層.
5) 膜層空隙少,致密,具有很好的耐蝕性,很高的硬度和耐磨性.
6) 鍍液穩定性差,更新快,成本比電鍍高.
4.2化學鍍種類
鎳, 銅, 銀, 鑽, 金, 鈀, 鉑,
銠等均可經過化學鍍沉積到鍍件表面.但最常用的主要有化學鍍鎳和化學鍍銅.
4.2.1化學鍍鎳
4.2.1.1化學鍍鎳膜層特性
|化學鍍鎳膜層 |電鍍鎳層 |
|空隙少,致密 |多孔, 只有達到一定厚度(25微米以 |
| |上)才能做到無孔. |
|耐蝕必好,12.5微米厚的耐蝕性優于2|耐蝕性不如化學鍍鎳層 |
|5微米厚的電鍍鎳層 | |
|光亮化學鍍鎳層的亮度不如電鍍亮鎳|可得到全光亮的鍍層 |
|層的亮度管理,只能得到半光亮鍍層 | |
|鍍層為鎳磷合金層,含磷10%以上的鍍|鍍層為純鎳組成,晶體結構 |
|層為非晶態鍍層. | |
|無論是半光亮還是不光亮鍍層脆性均|光亮鍍層脆性大,延性小.半光亮層有|
|較大 |一定的韌性,暗鎳有較好的韌性. |
|成本高,在得到相同的鍍層的條件下,|成本比化學鍍鎳低. |
|大約為電鍍鎳價格的5倍. | |
4.2.1.2化學鍍鎳的沉積機理
以次磷酸監鍍液為例,首先是次磷酸根在固體催化表面上氧化脫氧,並生成亞磷酸根,反
應為:
H2PO2-+H2O→H++HPO32-+2H
吸附在催表面上的活潑氫原子使鎳離子還原成金屬鎳,而本身則氧化為氫離子,
Ni2++2H→Ni+2H+
同時溶液中的部分次磷酸根也被有附在催化表面上的活潑氫原子還原成單質磷,
H3PO2-+H→P+H2O+OH-
因此化學鍍鎳得到的是鎳磷合金層,而不是單一的鎳層.
化學鍍鎳過程中會發生析氫副反應:
2H→H2
4.2.1.3化學鍍鎳的工藝過程
脫脂→活化→化學鍍
4.2.1.4塑膠電鍍與化學鍍
塑膠電鍍的工藝過程:脫脂→粗化(微觀粗化) →敏化(吸附易氧化的物質)
→活化(多用膠體鈀,通過與敏化步驟吸附的氧化物反應獲得一層具有催化作用的金屬膜
) →還原處理(消除殘餘活化物質) →化學鍍鎳或鍍銅→電鍍
4.2.1.5化學鍍鎳的用途
石油管道,計算機硬盤,耐磨元件等
4.2.2其它化學鍍的用途
化學鍍銅主要用於非金屬材料表面金屬化,特別是印制電路板的孔金屬化,實現孔兩邊導
通.
化學鍍銀用於生產保溫瓶(銀鏡反應,)裝飾物等
5.防銹油脂
5.1概述
防銹油脂是在礦物油(或合成油)中加入油溶性緩蝕劑和其它輔助添加劑而組成的一種防
銹材料.具有取材容易,成本較低,工藝簡單,適應性廣,防銹效果顯著等優點.廣泛用於機
械制造過程及金屬製品的儲存.
運輸過程中.它與氣相防銹材料,可剝性塑料共稱為暫時防銹中的三大防銹材料.
3.2防銹油防銹的原理
防銹油一般由油溶性緩蝕劑和溶解緩蝕劑的油類組成.油溶性緩蝕劑在分子結構上都同
時具備極性基團.非極性基團使其能溶於油中,極性基團則使基能吸附在金屬表面,延緩
金屬腐蝕.油主要起保護緩蝕劑吸附分子,彌補吸附膜不完整之處,保障油膜的厚度等作
用.由緩蝕劑和油在金屬表面形成致密的吸附膜,有效阻水分子,氧氣,和其它腐蝕性介質
的浸入,從而阻止金屬腐蝕.
5.3防銹油應具備的性能
1) 防銹性能良好
2) 無腐蝕性,與其所接的金屬或非金屬部件不起作用.
3) 對人體無害,無特殊臭味或其它刺激性氣味
4)
具有很好的化定性,在長期儲存中不變質,不氧化,效果恆定.能有效防止有害氣體和
水擴散到金屬表面,同時對手汗有一定的置換性.
5)
涂層不因溫度變化而流失或龜裂;涂層應有一定的強度;涂層要薄,且除膜性好,並能
適應多種包裝材料的包裝.
5.4防銹油種類
工序間防銹油
防銹潤滑兩用油
封存防銹油
液體防銹油
硬膜油
軟膜油
溶劑稀釋型防銹油
不干性防銹油
半干性防銹油
干性防銹油
6真空鍍膜
6.1分類
真空蒸鍍
真空濺射鍍
離子鍍
共同特點:
在真空室內(有時充有負壓的惰性氣體)實行氣相鍍覆的一類技術.
6.2真空蒸鍍
將零件與涂層材料同時放在鐘罩形的真空室內,涂層材料受熱蒸發,蒸發出的分子(或原
子)在自由行程內與受鍍零件表面相遇,並不斷凝結成膜.
鍍件可以是金屬,也可以是非金屬.涂覆材料只能選擇熔點低,蒸氣壓較高的材料,如鋅,
銅, 銀, 金, 鎳和鉻等.對低熔點金屬的鍍覆效果好,只能用於鍍薄膜.
真空蒸鍍目前主要用於制作各種薄膜電子元件,沉積各種光學薄膜,以及在用陶瓷,金屬
,塑料,人造寶石和紙質制作的工藝美術品上沉積裝飾膜.
6.3陰極濺射鍍
在真空度不太高的環境中,在強電場的作用下,利用氣體放電時產生的高速正離子轟擊陰
靶材料(鍍覆材料),從靶表面濺射出原子或分子並沉積到基體(被鍍零件)表面上形成薄
膜的技術,或者說是利用濺射現象的成膜技術.
鍍件可以是組成強電場的陽極,也可以是放在灰光放電區域內其它位置的零件.零件充作
陽極的方法是直流雙極濺射法,是一種簡單而標準的濺射法.
濺射鍍膜層的附著力比蒸鍍強,鍍覆材料不受熔點和蒸氣壓的限制,但濺射鍍的速度不如
蒸鍍快.
濺射鍍已經得到了廣泛的應用.在表面強化和穩定化方面,濺射鍍用於鍍覆耐磨損層,超
硬合金層,耐蝕層和抗高溫腐蝕合金層等.用濺射鍍來裝飾塑料制品,外觀美麗,附著力好
.在電子和光學方面,濺射鍍有於制造大規模和超大規模集成電路,高能紅外激光中的紅
外反射膜.在磁性記錄方面,濺射鍍用於高密度和超高密度記錄的磁盤,磁帶和磁頭的磁
性層.在能源方面,可用於濺鍍高效太陽能結晶電池的硅膜,固體電介質烯料電池中的氧
化鉻薄膜,在太陽能熱發電吸附板上濺鍍黑鉻等.
6.4離子鍍
離子鍍是在真空蒸鍍和濺射鍍的基礎上發展起來的一種新技術.
在真空室內,鍍覆材料作為蒸發源之間會產生灰光放電,一部分氬氣產生電離,由電離生
成的氬離子受負高壓基體的吸附轟擊基體,使基體受到離子的刻蝕清晰而除去上面吸附
的污染層.
當清洗完畢後再使蒸發源中的涂覆材料蒸發,蒸發出的粒子地入灰光放電區,其中一部分
電離為正離子,受負高壓電場作有沉積在基體上.在發生沉積度的情況下,沉積層才能加
厚,獲得所需的膜層.
膜層有較高的附著力;繞鍍能力強,基體各部分都能鍍上均勻的鍍層;離子鍍膜層有較高
的質量;鍍前處理簡單;可采有的基體材料和鍍覆材料簡單;沉積速度與真空蒸鍍一樣高
,可以用於制備厚膜.
由於離子鍍技術可以鍍覆用於其它方法難以鍍覆的膜層,且有優異的性能,因而應用十分
廣泛.離子鍍膜可作為耐蝕,耐熱,裝飾,
和耐磨等各種用途的膜層,在電子,原子能.,航空航於及一般工業中都受到普遍的重視.
如鍍鋁,水溶液電鍍鋁由於實困難,因而干鍍就顯得很重要.在軟鋼上鍍覆10~12微米的鋁
層,能經受170~280小時的監霧試驗.因此非常適合螺栓,螺母以及飛機,船舶和橋梁結構
的表面處理.
離子鍍能鍍覆陶瓷, 玻璃,
硅及硅的氧化物,鈹及鈹的氧化物鈦合金等耐高溫物質,因而在耐高溫涂層方面得到了廣
泛的應用.
離子鍍由於能在紙張,塑膠,及各種纖維制品上鍍覆,因而在裝飾性電鍍方面也得到廣泛
的應用.
離子鍍用於鍍覆陶瓷或半導體的電極膜,既避免了化學鍍造成的殘留液,又有較高的結合
強度.
離子鍍還能鍍覆其它方式難以得到的優良耐磨,潤滑涂層.
總子,離子鍍的所有應用與它的特點分不開
金屬鍍覆和化學處理及有關過程術語:
A. 鍍覆
1. 化學氣相沉積
用熱誘導化學反應或蒸氣氣相還原於基體凝聚產生沉積層的過程.
2. 物理氣相沉積
通常在高真空中用蒸發和隨後凝聚單質或化合物的方法沉積覆蓋層的過程.
3. 化學鈍化
用含有氧化劑的溶液處理金屬制件,使其表面形成很薄的鈍態保護膜的過程.
4. 化學氧化
通過化學處理使金屬表面形成氧化膜的過程
5. 陽极氧化
金屬件作為陽极在一定的電解液中進行電解,使其表成形成一層具有
6. 激光電鍍
7. 閃鍍
8. 電鍍
9. 機械鍍
10. 浸鍍
11. 電鑄
12. 疊加電流電鍍
13. 光亮電鍍
14. 多層電鍍
15. 合金電鍍
16. 衝擊鍍
17. 金屬電沉積
18. 刷鍍
19. 周期轉向電鍍
20. 轉化膜
21. 挂鍍
22. 復合電鍍
23. 脈衝電鍍
24. 鋼鐵發藍
25. 高速電鍍
26. 滾鍍
27. 塑料電鍍
28. 磷化
B. 鍍前處理和鍍後處理
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/技术培训--常用表面處理技術介紹（DOC 12页）.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份生产部计 |岗位编 |0166025 |所在部门 |股份生产部 |
| |调处特殊需货 |码 | | | |
| |主管 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部计调处处长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部计调处处长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在计调处长的领导下，主要负责出口和特殊需货计划的组织评审、计划安排、过程控制|
|；合理利用生产能力及人力资源，保证按质、按量、按期完成计划。确保按期交货。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、生产计划的接收与实施 |
|(1)、协调各个部门保证生产正常运行[承办] |
|(2)、参加特殊需货计划进度落实会[承办] |
|(3)、出口计划的核算[承办] |
|2、生产计划检查 |
|(1)、检查各班特殊需货台帐[承办] |
|(2)、走访发泡、总装了解生产情况。[承办] |
|(3)、出口计划的统计与落实[承办] |
|(4)、到现场落实生产进度并协调解决[承办] |
|(5)、落实特殊需货完成情况[承办] |
|3、生产计划总结、提报 |
|(1)、登记出口台账[承办] |
|4、材料现场管理工作 |
|(1)、落实材料到位情况[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、责任感、自信、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、口头表达能|
| | |力、协调能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|2、材料登记、调度和分配工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|3、计划管理工作 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、生产计划的接收与实施 |
|(1)、协调各个部门保证生产正常运行[承办] |
|(2)、参加特殊需货计划进度落实会[承办] |
|(3)、出口计划的核算[承办] |
|2、生产计划检查 |
|(1)、检查各班特殊需货台帐[承办] |
|(2)、走访发泡、总装了解生产情况。[承办] |
|(3)、出口计划的统计与落实[承办] |
|(4)、到现场落实生产进度并协调解决[承办] |
|(5)、落实特殊需货完成情况[承办] |
|3、材料现场管理工作 |
|(1)、落实材料到位情况[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、责任感、果断力、自信、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、口头表达能|
| | |力、协调能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份生产部计调处特殊需货主管[0166025]工作说明书.doc |
工程建设招标投标合同
（土地工程施工监理服务协议书附录）
协议书附录
条款内容 条款号
定义 l
项目名称是 1（a）
责任期限 17
计算起自
赔偿的限额 18.1
服务开始 22
完成
支付的时间 31（b）
当地货币 42 天
外币 56 天
对过期应付款项
商定的补偿 每天 ％
协议书规定的货币 32 支付的货币
协议书中货币的汇率
协议书的语言 36
主导语言 汉语/英语
协议书遵循的法律 工程所在国或地区的法律
业务总部所在地 37
通知
业主的地址
邮政编码
电话号码
传真电话号码
监理工程师的地址 ＿
邮政编码
电传号码
传真电话号码
仲裁规则
| 0 | negative_file/工程建设招标投标合同（土地工程施工监理服务协议书附录）.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |取样工 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属单位 |生产科 |所属车间 |轧钢工段 |
| |所属班组 |打包 |直接上级职|打包副班长 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |负责产品取样 |
| |的 | |
|工作|生产过程中，周期性每20支带卷取一个样。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |试样厚度在允许公差范围内无折叠，辊伤，水印，滑伤等表面缺陷， |
| |不同规格须 |
| |对各规格分别取样。 |
| |出现及时通知担负人员处理，并通知组长做到会点检会排除隐患。 |
| |临时性工作要按时，保质，保量的完成，处理事故听从班长统一指挥 |
| |。 |
| |负责本岗位卫生。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|个人专|笔、记录本 |
|工具|用 | |
| |班组共|取样用品 |
| |用 | |
| |车间共| |
| |用 | |
| |分厂共| |
| |用 | |
|基本|学历 |中专 |专业|不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别|男 |
| |身体 |健康 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 | |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 | |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |安全教育、带钢有关知识、取样知识 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/轧钢厂生产科轧钢工段取样工岗位职位说明书.doc |
表演者：潘长江、蔡明、穆雪峰
潘长江：哎呀，哎呀，喔，举国欢庆过大年，家家户户庆团圆，今年过节不收礼，鼓掌
2015挣大钱，哎呀，财迷真多呀，嘿嘿，这个天好冷啊，我的家在东北，或哎呀或
（蔡明隆登场）
蔡明：姐，快冻死了，四呼
潘长江：大妹子，跑我们东北避暑来了
蔡明：呦，这还蹲着一位
潘长江：谁蹲着呢我站着呢
蔡明：哎我说，你们这出租车都哪去了
潘长江：这个点都回家过年去了
蔡明：哎呀，坏了，坏了，还有半个小时就是新年了，我12点之前得赶到我女儿单位，
这可怎么办
潘长江：着急吗
蔡明：嗯
潘长江：要不我开车送你去
蔡明：啊
潘长江：反正我闲着也没啥事
蔡明：好啊，你车呢
潘长江：这呢
蔡明：啊，这是车呀，我还以为谁把鞋落这了呢，你是黑车吧
潘长江：我不是黑车，黑车要钱我不要钱
蔡明：你还想要点别的
潘长江：不是你这人吧
蔡明：别说是黑车，就是挖掘机我也得坐呀，幸福大街你认识吗
潘长江：今天我都路过8次了
蔡明：哎哎，快快
潘长江：干嘛呀
蔡明：看摄像头，警察同志他就长这样，别做鬼脸
潘长江：我没做鬼脸
蔡明：长得太惊悚了，警察同志万一我有个三长俩短的你就找他，不行得怕张照片留个
证据，哎人呢，还是我蹲下吧，拿行李
潘长江：大妹子照相可以啊，别往网上发，我害怕别人误会我有外遇
蔡明：想多了小朋友
潘长江：还我想多了，我看你是想多了吧，我长的像坏人吗，来，捆上
蔡明：干什么这是
潘长江：寄上安全带
蔡明：捆成这样我还能安全吗
潘长江：将就着点大妹子，我这车是九手的，别说安全带，就是说四个轱辘都是后配的
蔡明：哦，这车是用饭盒改的，哎我说你自己怎么不寄安全带
潘长江：我，不用
蔡明：怕勒脸吧（此处观众大笑），你呢应该安个宝宝椅
潘长江：大妹子你这人说话嘴够损的，坐稳了
蔡明：车灯没亮
潘长江：等一会儿，
蔡明：嗯
（潘长江下车拍拍车头，见没亮又踢了一脚，还没亮，便扯着大嗓门喊了一嗓子）
潘长江：啊！！！亮了
蔡明：声控灯啊！
潘长江：不管咋说亮了就行呗，坐好了啊，我开始飙车了啊，正月里来是新年啊，大年
初一头一天啊
蔡明：停，我是咔咔勒胸，你是咣咣撞脸啊
蔡明：请问，您有本儿吗
潘长江：还有本儿吗，没本儿谁敢开车呀你看
蔡明：第一天拿驾照
潘长江：哎哎，还有20分钟就第二天了啊
蔡明：赶紧赶紧赶紧开车
潘长江：哎好
蔡明：你，你行不行啊
潘长江：什么行不行你赶紧，推一把！
潘长江：我让你推车你推我干吗啊！
蔡明：你想得美，我下车，行李还在上边儿呢，你趁机就把这小饭盒开走了
潘长江：你怎么那么不相信别人儿呢，告诉你我从现在开始我不拉你了，我要是再拉你
我就是狗
蔡明：是狗也是吉娃娃
潘长江：哎，有没有着急回家过年的，没出租了啊，我可以开车送你们回家，行不行
穆雪峰：哟，交警队走吗
潘长江：走，上车就走
穆雪峰：你好
潘长江：你好
穆雪峰：你涉嫌非法营运，我们将依法暂扣你的车辆
潘长江：别别别警察同志警察同志你误会了，我不是黑车
穆雪峰：你别说话
穆雪峰：这位女士，你好！
蔡明：你好
穆雪峰：请问你们俩是什么关系呢
蔡明：我们……你猜？
穆雪峰：总不可能……是夫妻关系吧！
蔡明：哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈
蔡明：他是我老伴儿
穆雪峰：你老爸
蔡明：什么老爸，老伴儿
潘长江：波~按，伴儿！
穆雪峰：他要是你老伴儿，那他叫啥名儿
蔡明：姚明儿
蔡明/穆雪峰：啊……
（潘长江见状，踮起脚尖，两胳膊张开，学着壮汉一样来回走动，不过很像大猩猩）
穆雪峰：这这这就是他？！
蔡明：这……这是，呃，我们小区幼儿园的现役中锋
穆雪峰：你，你们俩真是两口子啊
蔡明：真是真是，你看，我们还有照片儿呢
蔡明：谁没事儿跟黑车司机照情侣照啊你看
潘长江：就是
穆雪峰：还真是啊！
蔡明：啊哈哈哈哈
穆雪峰：哎，大姐
蔡明：嗯
穆雪峰：我就想不明白了，你说，你跟他，你图啥啊
蔡明：你猜
穆雪峰：这也不像个有钱人啊
蔡明：啧，太物质
蔡明：姐，之所以嫁给你大爷，那是因为……因为，我能因为点儿什么呢
潘长江：因为那份坚不可摧，至死不渝，奋不顾身的……
蔡明：同情！
潘长江：同……
穆雪峰：好人哪！姐，你真就是在做慈善哪！
穆雪峰：唉，那不对啊，那刚才他说什么‘拉谁我也不拉你’，‘上车就走了’，这怎么个
剧情呢
蔡明：我们俩吵架，一生气他就不拉我了呗
穆雪峰：因为啥吵架啊
蔡明：呃，他嫌我长得难看，配不上他（娇嗔状）
穆雪峰：大爷！你疯了吧！你上哪儿找这么好看的大姐去！
潘长江：唉哟我去，这叫什么辈儿啊
穆雪峰：忘年恋，不容易！老夫少妻，多嗨皮！
穆雪峰：大爷，珍惜吧！大姐，对付吧
穆雪峰：再见！
潘长江：哎呀，这个画面儿让我陶醉
蔡明：再不躲开我让你报废
潘长江：那个，那个什么大妹子啊，就刚才这事儿吧，说实话，谢谢你啊
蔡明：我要不是着急见我女儿，我才不会帮你撒这个谎呢，恶心他妈夸恶心，好恶心
潘长江：着了！
蔡明：车灯又灭了
潘长江：没事儿我下去
蔡明：不用了
蔡明：啊……（车灯亮起）
潘长江：行啊，大妹子，一嗓子直接喊到远光啊
蔡明：赶紧开车
潘长江：哎好好好
蔡明：你能不能开快点
潘长江：够快的了，我已经飙到二十迈了
蔡明：我遛狗都三十迈
潘长江：你放心大妹子，我保证十二点之前让你见到你女儿
蔡明：怎么又躺下了！
潘长江：我不得把油门儿踩到底吗！
蔡明：我，我头一次看见开车还带坐卧铺的
蔡明：吉娃娃
潘长江：我不姓吉
蔡明：娃娃，开点儿暖风
潘长江：对不起，暖风坏了，如果你冷的话我把棉袄脱下来给你
蔡明：不用不用，我不穿童装
潘长江：大妹子，就你这种说话的语言儿风格在我们东北容易挨揍啊
蔡明：在深圳也不好过呀
蔡明：阿嚏，你们这儿有几个火车站呀
潘长江：就一个站啊
蔡明：停车！
蔡明：这不是刚才我上车的那地儿吗，怎么又转回来了
蔡明：你给我下来
蔡明：你给我下来！
潘长江：哎哎哎哎，你别拽我赛车服行不行
蔡明：你要多少钱我都可以给你，但是做人不能这么流氓！
潘长江：有我这么被动的流氓吗
蔡明：我女儿，我女儿过年在加班儿回不了家，这我才跑大老远过来想给孩子一个意外
惊喜，没想到碰到你这么个黑心的司机，大年三十儿你都不休息，出来加班儿坑人哪！
潘长江：哎我坑你什么了，我坑你我能转圈儿吗，我直接上高架不就得了吗
蔡明：嘿，你，你还一颗黑心，两手准备
蔡明：我告诉你，有一辆车我绝对不坐
潘长江：我……
蔡明：哎，出租车，出租车！
穆雪峰：等会儿！！！停车，停车，停！
穆雪峰：哎，大姐，刚才不都给你调节好了吗，这大过年的你们两口子这是干吗呀！
蔡明：我跟他不是两口子，他是黑车司机
潘长江：那个，有跟黑车司机照情侣照的吗
穆雪峰：说得对
穆雪峰：大姐，做慈善，不能半途而废啊
蔡明：不是
穆雪峰：你，没事儿了，快走吧
蔡明：你，哎，哎，哎
穆雪峰：不许停，走，走，走！
蔡明：不是，出租车……
穆雪峰：大姐，有什么事儿啊，咱回家再说
蔡明：警察同志……
穆雪峰：不用谢，这是我应该做的！祝你们二位，新春快乐！
穆雪峰：第一天儿上班儿就挽救了一场爱情，太嗨皮了啊哈哈！
潘长江：大妹子，感受到我们东北警察的热情没有
蔡明：我都一年没见到我女儿了
潘长江：那有啥儿呀，我都五年没见到我儿子了
蔡明：你儿子抓起来啦
潘长江：我儿子在非洲！
蔡明：潜逃了？
潘长江：我儿子在非洲工作！年年说回来，年年也没回，整整五年了
蔡明：哦，原来你是一个留守儿童
潘长江：那叫空巢老人！
蔡明：我懂了，你出来开黑车，是为了攒钱买机票，去看儿子（同情的语气）
潘长江：我再跟你说一次，我不是黑车，我从来就没有开过黑车，我今天特意出来趁着
马路上车少人少我练会儿车，知道为什么车少人少吗，都回家过年去了，我，为什么不
回家，家里就我一个人，呆不住，我想着把从我们家到机场这段儿路练熟，等来年我儿
子回来的时候，我好开车，去机场接他！
蔡明：去机场，去机场你来火车站干吗
潘长江：这不迷路了吗！能怪我吗！啊！
蔡明：你这智商也是九手的吧
潘长江：大妹子，你有没有手机导航，你再给我最后一次机会，我保证，十二点之前把
你送到地儿，如果送不到，我就是，吉娃娃（十二点的钟声响起）
蔡明：过年了，吉师傅，反正我也来不及了，我陪你过个年吧
潘长江：什么，你陪我过个年
潘长江：唉哟我的妈，这心里多少有点小嗨皮
潘长江：大妹子！还有酒！
潘长江：哎呀，太好了，一看你就是个讲究人哪
潘长江：新年快乐，大妹子
蔡明：新年快乐，大哥（鸽）子
潘长江：好吧，我又改鸟儿了
蔡明：为了，在外打拼，报喜不报忧的孩子们
潘长江：为了眼巴巴盼孩子回家的父母们
潘长江：干！
蔡明：好酒量！
潘长江：好酒！爽！太好了，太好了，这好……你没喝啊
蔡明：我不会喝酒呀
潘长江：那你让我干什么啊
蔡明：我就客气客气
潘长江：你这一客气我一瓶下去了
（电话铃响起）
蔡明：你电话
潘长江：谁电话
蔡明：你电话
潘长江：我儿子来的电话
潘长江：儿子啊，春节快乐！什么意外惊喜啊，什么，你回来了！好，等着啊，老爸这
就回家！
潘长江：我彻底回不去了，你干吗非逼我喝酒，我再开车属于酒驾了这
蔡明：不是，就你那车技，跟酒驾有什么区别吗
潘长江：那也不行啊
蔡明：没关系，我开，咱们介绍两个孩子，一起吃一顿团圆饭
潘长江：太好了
潘长江：哎，大妹子
蔡明：嗯？
潘长江：你女儿是单身吗
蔡明：是
潘长江：那你呢
蔡明：也是
潘长江：太嗨皮了！！！
蔡明：太惊悚了！！！
穆雪峰：等会儿！！！
潘长江：大妹子快跑，那小警察又来了，快快快
穆雪峰：等会儿我！！！哎，哎，我是来送饺子的！大爷，大姐，祝你们，晚年幸福！
| 0 | negative_file/小品《车站奇遇》(表演者：蔡明(微博)、潘长江、穆雪峰).doc |
幸运日（姓名）
幸运日（姓名）
应聘职位名称
应聘职位名称
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
对公司的网站后台周期性的修改和维护
对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
对公司的网站后台周期性的修改和维护
对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
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对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
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2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
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平面设计师
工 作 经 历
工 作 经 历
2012 - 2016
本科
2012 - 2016
本科
英国皇家设计学院
平面设计
英国皇家设计学院
平面设计
教 育 背 景
教 育 背 景
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
Photoshop
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英语
日语
粤语
美铭智扬顾问有限公司
平面设计师
美铭智扬顾问有限公司
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负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
对公司的网站后台周期性的修改和维护
对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
对公司的网站后台周期性的修改和维护
对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
获得证书
获得证书
掌握技能
掌握技能 | 0 | negative_file/29.docx |
一、工程规划
1. 问：项目名称是什么？
答： 锦汇花园二期。
2. 问：开发商名称？资质等级？
答：成都市花园福开发有限责任公司。
3. 问：开发商曾开发过哪些项目？有无代表作？
答： 锦汇花园一期。
4. 问：是期房还是现房？什么时候开工？什么时候竣工？
答：期房，交房时间为2002年12月31日—2003年3月底。
5. 问：设计单位名称？代表作？
答： 四川省建筑标准研究设计所等担任规划和建筑设计。
6. 问：施工单位名称？资质证书？代表建筑？
答：成都市建筑分公司等担任现场施工。
7. 问：建材供应？
答：
8. 问：我不喜欢期房，为什么不等修好了卖现房？
答：期房较现房有许多优点：
A、可优先选择最佳位置；
B、增值潜力大；
C、房间布置可根据需要进行适当改造；
D、付款方式灵活，减轻付款压力；
E、价格比现房低；
F、装修方案可变更；
G、可随时监督工程进度，了解工程状况。
9. 问：整个锦汇花园是否同时竣工？
答：不是。
10. 问：房屋交付使用时，绿化及其配套设施是否已经完善并可正式投入使用？
答： 是。
11. 问：锦汇的特点及优势有哪些？
答： A、亲水园林、非常社区；
B、完善配套、居家方便；
C、新颖户型、合理布局；
D、绝对地段、适宜居住；
E、超级物管、细心周到。
二、工程设计
1.问：锦汇花园的具体位置？
答： 西门羊西线二环路外200米右侧蜀通街。
2.问：整个锦汇花园总占地面积多少亩？总建筑面积多大？总户数？
答： 总占地面积70亩,总建筑面积为* m2，总户数为*户。
3.问：锦汇花园容积率是多少？
答：容积率位2.15%。
4.问：锦汇花园绿化面积有多大？布局怎样？园林是什么风格？
答：二期绿化面积11200m2,小区中央为5000中央花园，分为中央绿地与休闲区域两部分
，为欧式风格。
5.问：锦汇花园是否全封闭？
答： 是。
6.问：锦汇花园大门开在哪个位置？
答：开在小区东南方向。
7.问：车库是地上还是地下？是否人车分流？车位有多少？
答： 地上车库，人车分流，车位为323户。
8.问：锦汇花园共有几幢、几单元、几层？
答：二期共16幢，为20个单元，为9层及11层。
9.问：各幢的朝向怎样？
答： 大部分为南北朝向，有小部分为东西朝向。
10.问：建筑风格是怎样的？
答：欧式
11.问：锦汇花园属于哪种建筑类型？
答： 小高层电梯公寓。
三、环境
1. 问：锦汇花园属哪个派出所、办事处管辖？
答： 属于营门口派出所管辖。
2. 问：附近有什么学校？
答：有成都市二十中分校、营门口地区中心小学、十八中、小区幼儿园。
3. 问：附近有哪些医院？
答：成都市第三人民医院城西分院、省妇幼保健院、金牛区人民医院，成都市脑外伤急
救中心等。
4. 问：附近有无菜市、商场、购物中心？
答：有。小区综合楼后为农贸市场，有三友百货，互惠超市。
5. 问：交通状况如何？有哪些车站？起止点？收发时间？
答：小区位于城市主干道右侧，有52路、32路、69路、54路。
6．问：附近金融、邮电情况如何？
答：有营门口信用社、工行。
7、问：附近有无带污染的工厂？
答：无。
8、问：锦汇花园周围有没有施工工地？会否在入住后因施工而扰民
答： 无。
9、问：锦汇花园四周有无建筑遮挡风景？
答： 无。
10、问：锦汇花园内的配套设施有哪些？
答：有网球场、羽毛球场、健身休闲中心、活水公园内有环形跑道、观景道、休闲椅。
11、问：怎样保证锦汇花园安全？
答：除红外线监控系统外，底层大堂有摄像监控系统，每户还有可视对讲系统，保安24
小时巡逻值班。
12、问：小区停电、停水怎么办？
答：小区自备300KW发电机组在市政供电停电时手动切换；有地下蓄水池，屋顶水箱供水
。
13、问：产权办理时间太长，一般是3个月？
答：3个月只是把资料交上去，不保证把产权证办下来，我们承诺360天内保证把产权证
发放到住户手中。
四、结构
1. 问：锦汇花园采用哪些结构体系？有何优点？
答：全框架式异形柱结构。
2. 问：户型设计有何特点？
答：
3. 问：户型厨房离卧室太近，且采光不好？
答：
4. 问：各户型的客厅采光如何？
答：
5. 问：如何处理隔音、防震？抗震度为多少？
答：
6. 问：每户有无生活阳台？
答：有的户型有。
7. 问：房屋的使用期限为多少年？保修时间的界定？
答：使用期为规定房屋使用期限50年，保修期从交付使用之日起，对各部位的保修期不
一样（见附合同）。
8. 问：各幢楼的公摊是多少？
答： 公摊面积为10.41%。
9. 问：阳台算全面积还是半面积？
答：不封闭阳台按国家规定为半面积，
10. 问：房间采光、通风如何？衣服晾在哪里？
答：
11. 问：卫生间没有窗户，排气通风怎样解决？
答：
12. 问：厨卫有哪些防水措施？若发生渗漏怎么办？
答：对防水问题我们特别重视，平常免费定期为业主检查修护。为避免业主入住后才发
现漏水问题，开发商要负责修理和赔偿业主装修损失，我们决定厨卫装修由开发商
统一施工。
13. 问：若入住后需维修，找谁处理？费用谁付？
答：入住后的维修，如果是正常使用出现的问题，在保修期内，由我公司负责维修及承
担维修费；若超过保修期或是因使用不当造成的，则由业主与物业公司联系，物业
公司会及时为业主处理，但发生的费用根据物管条例执行。
14. 问：我可不可以改变房屋内部结构？
答：锦汇花园的设计是由四川省建筑标准研究设计所设计的，充分考虑了现代住户的需
求，所以你无须更改结构。如果您实在要改变结构，因为是全框架结构，内部隔墙
可以随意改动，但必须向物管公司提出申请，待物业公司根据具体情况作出可以改
动的答复后，方可改动。
15. 问：房屋的保修情况如何？有没有《商品房质量保证书》？
答：保修情况按国家规定情况执行。有。
16. 问：锦汇花园的外墙采用什么材料？什么颜色？时间长了除污谁负责？
答：外墙采用台湾技术生产的高级瓷砖，色彩见效果图。除污由物管公司负责。
17. 问：每幢层高多少？净层高是多少？
答：3米。
18. 问：楼梯间的宽度？
答：一定要符合消防规范！才能施工！才能交房！
19. 问：每个单元有几梯几户？
答： 为一梯四户和一梯两户。
20. 问：是否有足够车位？车位数占总户数的比例？
答： 有，比例为0.8。
21. 问：窗户采用什么材料？隔音效果如何？
答：采用白色塑钢窗，节能、防噪。
22. 问：有空调室外安装位置吗？室内有预留洞吗？如何保护空调室外机？
答：有。
五、安装、装修
1. 问：用户几回路？
答： 室内5~7回路。
2. 问：进户电表是多少？每户设计用电量是多大？是否采用双电源？
答：每户用电量6KM，供电一户一箱。
3. 问：锦汇花园的水电气三表是否出户？是否采用远程抄表？
答： 是。
4. 问：上、下水管道使用什么管材？这种管材有什么优点？
答：采用自动加压上水系统，给水主管采用铝塑复合管材，雨水及污水管为低噪音VPV
C管。
5. 问：锦汇花园的供水采用什么方式？会否出现水压不够和二次污染的问题？
答：自动加压供水系统。 不会。
6. 问：若遇停水怎么办？
答：有地下蓄水池，屋顶水箱供水。
7. 问：水箱有多少个？能保证多长时间的生活用水？
答：
8. 问：电线的材质是哪种？
答：
9. 问：入住后，水电气是否同时开通？
答：是。
10. 问：电梯有几部？是什么品牌
答：每单元设一部电梯，为世界唯一无机房电梯—芬兰KONE电梯，节能省电。
11.
问：电梯速度多快？入住后电梯若需维修或更新，费用由谁承担？电梯的电费谁付？
答：电梯维修由物管公司负责，费用由维修基金支付。电费由业主付。
12. 问：轿箱的装修标准？
答：
13. 问：消防系统、放火措施的安全性如何？
答：每层有消防喷淋排烟系统。
14. 问；有无发电机系统？多大功率？
答：有。小区自备有300KW发电机组。
15. 问：发电机主要满足什么用电？
答：锦汇花园公用设施，如电梯、消防、水泵等。
16. 问；室内装修是什么标准？
答：因每个人的装修风格及装修档次不一样，所以我们交房时是清水房，但可以为住户
提供菜单式装修。
17. 问：墙体可否更改
答： 内墙可以改动。
18. 问：土建使用的哪种品牌的水泥？
答：
19. 问：三表费用怎样缴？
答：水、气有物管公司按国家规定标准每月定时收取，电费由住户按时到银行或物管公
司交纳。
20. 问：采用什么楼板？
答：
21. 问：承重梁、柱、墙体尺寸各是多少？
答：
22. 问；阳台面积怎样算？
答：未封闭的阳台以50%计算，封闭的阳台和阴台算全面积。
23. 问：厨房、卫生间是否做排水？
答：是，上下出水口预留，地面防水层。
26.问：一户有几根直拨电话线？
答：有两部直拨电话线。所有房间及客厅均设有分机插口。
27.问：洗衣机、冰箱有专用电源插座吗？
答：有。厨房设有阴台上有上、下水管，洗衣机可固定在此处，而且有专门的电源插座
。
28.问：空调、光纤、电视、电话、计算机的电器的电源插座和位置在哪些房间有设置
？
答：客厅及每个房间均设光纤插座，电话插座，空调插座，计算机插座主要设在书房。
29.问：锦汇花园是否采用网络智能系统？
答：采用：宽带上网，综合布线。
30.问：锦汇花园有避雷系统吗？能保证电器使用安全吗？
答：有，能保证。
31.问：屋顶的防水隔热是怎样处理的？
答：刚性屋面，含防水保温隔热层。
32.问：有排雨措施吗？
答：雨水采用集中排水。
33.问：厨房怎样排烟？
答：
34.问：厨卫顶棚的装修标准？
答：不装修。现在买房虽然形成一种趋势，但买房还是大多数人一生中的大事，装修也
要求个性化，所以我们是全清水，厨、卫到时实行统一施工，因为关系到防水。
35.问：楼梯及扶手用的是什么材质？
答：
36.问：楼层电梯间的装修标准？
答：
37.问：有无可视对讲系统？
答：有。我们周边围墙有红外线对射及闭路电视监控，每户配有可视对讲系统与保安室
联网。
六、物管
1. 问：物管服务包括哪些内容？提供几级服务？有无专门的物管手册给客户？
答：物管服务包括保卫、清洁、绿化、市政维护、机电设备维修、车辆管理、代收水
、电、气费、家政服务、安全、商务服务等。也可根据业主委员会要求增添服务项目
。
2. 问：费用如何收缴，其收费标准如何？
答：收费标准按物价局规定收取。
3. 问；自行车库有多少，在哪个位置？收费吗？
答： A16、A20为架空低层自行车库，收费由物管决定。
4. 问：汽车位的购买价格如何？可以租吗？月租多少？
答：不能购买，只能租用，费用由物管公司根据物价局规定执行。
5. 问：外来车辆如何管理？
答：外来车辆由管理员指定位置停放。
6. 问：室内装修有哪些注意事项？
答：请参照《装修管理规定》执行。
7. 问：物管公司何时正式工作？
答：房屋交付使用前十天正式工作。
8. 问：装修公司进场需要办理什么手续吗？
答：请施工方带营业执照及资质等级证书到物管部登记，并交纳一定的押金后即可进场
装修。
9. 问：是否采用智能管理？
答：是。我们采用无纸化管理，二表远程，每户均设电脑插口，可实现远程教学，远程
医疗等。
10. 问：停电时，电梯能使用吗？如何及时排除电梯故障？
答：停电后5分钟内，备用发电机即开始工作，确保电梯正常使用。
11. 问：阳台如何防雨防盗？
答：阳台有地漏，锦汇花园内有保安24小时巡逻，并配有各类高效辅助体系，保障住户
的生命财产安全。
12. 问：锦汇花园大门是否自动开关？开关时间？
答：锦汇花园实行保安24小时门卫值班，保证用户出入方便和安全。
13. 问：可否为客户代购物品？
答：可以。
14. 问：有无体育运动场所？
答：有网球场和羽毛球场等设施。
15. 问：有无老年人和儿童娱乐场所？
答：有
16. 问：草坪或其他植物会定期整修吗？
答：会严格按照《锦汇管理条例》执行。
17. 问：房屋有问题找哪个部门？
答：出现问题原则上都应该找物管公司寻求帮助。物管公司会根据出现问题的责任进行
处理，若在保修期内出现的质量问题，维修人员会免费维修，若在保修期内，但
不是质量问题，而是因住户使用不当造成的问题，会收取维修费，超过保修期，
也可以找物管公司派人维修，费用由客户承担，但费用收取属非盈利性的。
18. 问：水压不够，楼层高的住户怎样办？
答：锦汇花园配有超大容量水箱，采用多水泵分水源分水段供水。当水箱水量减少时，
水泵会自动抽水，保证水箱内水量充足。住户不会因楼层高而受到影响。
19. 问：若发生盗窃，物管公司有无赔偿责任？
答：会按《锦汇管理条例》执行。
20. 问：垃圾处理方式？
答：按市环保局规定，采用袋装垃圾处理。
21. 问：自来水使用的是哪家公司？水质是否有保证？
答：成都市自来水公司。
22. 问：搬家能否使用电梯？
答：可以使用，但要服从物管公司的统一安排。
23. 问：阳台可否安装防护栏或雨棚？
答：不可以。因为小区四重防盗，保安24小时保安巡逻，可以确保安全。不安装防护栏
是为了小区的一个整体效果，而且阳台可以让你与大自然更亲近。
24. 问：交房后，物管会否不定期的举办一些业主参加的活动？
答：会。如住户联谊会、锦汇音乐会、证券讲座、新年游园、健康咨询等。
25. 问：锦汇花园会为住户营造什么样的生活氛围？
答：营造一种真实、自然、轻松、和谐、完善、多彩多姿的社区气氛。
26. 问：锦汇花园的住户唱卡拉OK影响到其他住户，物管公司是否会采取限制措施？
答：我们锦汇花园的业主均是综合素质较高的人士，这种情况应该不会发生，如果发生
了，物管公司会加以制止。
27. 问：打的可否直接进入新天地大门内？
答：不行，为保证锦汇花园有一个安静的居住环境，营运车辆是不能进入新天地内的。
28. 问：物管公司对业主的承诺如何兑现？
答：由全体住户选举产生的业主委员会监督。
29. 问：锦汇花园内能否养宠物？
答：可以饲养，但需向物管公司申请，且具备宠物准养手续。
七、法律法规
1、问：开发商应具备哪“五证”？本锦汇花园的开发商具备了吗？
答：施工许可证、规划许可证、投资许可证、预售许可证、土地使用证。具备。
2、问：我是外籍人士，能否在你处购房？
答：可以，但目前不能办理按揭。
3、问：购房后多长时间能拿到产权？需缴纳多少费用？
答：按合同规定办理产权，税费按当时政府规定收取。
4、问：产权如何办理？缴费情况如何？何时能办好产权？
答：楼盘交付使用后360天内，我公司会先办理总产权，然后再办理住户分户产权。税
费为2.5%。其中契税为1.5%，手续费和登记费为1%。
5、问：除房款及产权税外，还有无其他费用？
答：有天然气费。入住时只需预缴相应的物业管理费、维修基金费（依国家规定）。
6、问：若采用分期付款，尾款可否等到产权办理完毕再交？
答：分期付款的尾款按规定付清。
7、问：办理产权是由公司统一办还是由我们自己去办？
答：总产权由我公司办理，分户产权由客户和公司一起配合办理，也可客户自行办理。
8、问：面积是怎样计算出来的？
答：按国家建设部规定办理，即建筑面积=套内建筑面积+应分摊的公摊面积，并有产
权监理处测量并计算费用。
9、问：办理产权以什么面积为准？
答：按规定以实测面积为准，即以房产测量部门的面积为准。
10、问：暂测面积与实测面积有出入时怎样处理？
答：以实测面积为准，若有出入，按合同约定处理。
11、问：违约责任怎样约定？
答：合同上有明确规定。
12、问：产权可否晚一年或更长时间？
答：只能按国家规定时间办理。
13、问：产权和约和贷款名字是否一定要一致？可否更改？
答：两证上的业主姓名必须一致（按身份证上的名字）。
14、开发商要交税吗？
答：要交。（营业税，增值税等）
15、房屋的使用年限是多少年？期满后怎么办？
答：按国家规定居住用地最长年限为70年，期满后若政府同意住户可继续使用，则住
户需向国家缴纳相应的土地使用费。
16、土地权证怎样分配？是否分到个人头上/
答：可以分到个人头上，住户可在拿到产权后到国土局办理土地使用权。
17、认购是什么意思？
答：认购分两种情况，一种是内部认购。是指在我公司为领到预售证前，业主不能签
订正式售房合同同时作为已购买我公司房屋的一种凭证。另一种是指领到预售证
后，客户到我公司进行选购房屋时，作为定金形式签定的一个协议。在规定期限
内和合同具有同样的法律效力，超过约定期限则自动失效。
18、如果我现在只能认购，那什么时候可以签正式合同？
答：签定认购书7天内，就可以签定正式合同，届时请您携带好认购书和您的身份证复
印件和首期款至售楼处（公司）办理手续。
19、我想把我的名字换成亲属的名字，可以办理吗？需要提供什么资料？
答：若您想把合同换成亲属的名字，只要能提供相关的亲属身份证明，则可按合同的具
体约定办理。
20、购房合同是否可以公证？费用如何？
答：合同可以公证，费用自己出。
21、业主付清房款后，能否拿到房产专用发票？
答：在办理产权证时换不动产专用发票。
22、若合同用未成年小孩的名字可否？
答：因办理产权证是需要身份证复印件并具备民事责任，签合同时须年满18周岁，等
您的孩子达到条件后，您可到产权处去办理赠与手续，把产权转到小孩头上。
23、若集团或国营企业公司的购房需要什么手续或资料？
答：需要带上公司营业执照复印件、公章、法人授权书、法人代表身份证，如法人代
表委托他人前来办理，还需要被委托人的身份证
八、价格篇
1、 车位是租还是卖，价位是多少？
答： 只能租，价格按物价局规定执行。
2. 一次性付优惠最高达多少？
答：
3. 按揭是哪家银行，几成几年？
答：七成十五年。按揭年限加实际年龄不得超过男60岁，女55岁。
4. 办理按揭付款后，想改变按揭年限怎么办？
答：因按揭手续是由银行办理，故按照银行规定，需提前向银行提出书面申请，待银
行同意后方可改变贷款期限（只能提前付款，而不能把时间延后）。
锦 汇 花 园
答
客
问
| 0 | negative_file/锦汇答客问.doc |
服务客户名称：浙江钱啤集团
作业小组成员：何慕、荣佳林、蒋云飞、王清华、周佩俊
项目组负责人：何慕
作业开始时间：2002年6月14日，星期五
文案提交时间：2002年6月18日
文案文本字数：总计4160字，共8页
文案文本标题：品味欢乐,共享八喜——中华“八喜”啤酒定位策划方案
文案保密级别：AAA级
品味欢乐 共享八喜
中华“八喜”啤酒定位策划提案
作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司
二OO二年六月
1. 中华“八喜”啤酒上市背景的分析
1．1市场现状分析
1)
国内啤酒市场竞争日趋激烈，本土品牌诸侯割据，分而治之，舶来品牌来势汹涌，声势
浩大。但由于地域与文化的传统约束，至今尚无武林霸主。细看杭州市场，“西湖”虽
攻势强悍，但中华与之势均力敌。
2)
纵观国内啤酒市场，定位诉求单一，主要以口味为突破口，特别是以“力波”为代表掀起
了“清爽”热，啤酒“概念”定位诉求尚未出现差异化，多元化。
3)
杭州市场上，中华啤酒渠道通路广度不够，高端及中高档酒店呈现空白。而竞品“西湖
”在酒店渠道畅通，销量良好，怎样占据杭州酒店市场和高端市场是钱啤集团杭州攻
略的难题之一。
4) 中华啤酒纸箱装处于市场开拓阶段，局面尚未完全打开。
根据上诉分析，我们认为，在目前，所有啤酒品牌都在强调产品本身的清新、淡爽、
工艺的时候，中华应当在“啤酒文化”、酒的概念上另辟蹊径，寻找产品的差异化亮点。
1．2目标市场特点分析
1) 大众化
中华“八喜”是人生精华的浓缩，是每个人都看重的人生境遇，是每个人都会接受的庆
祝缘由，目标市场广度宽泛。
2) 品味化
中华“八喜”以源远流长的传统文化为依托，名人雅士，社会名流爱屋及乌，目标市场
维度宽泛。
3) 细分化
中华“八喜”涉及人生不同阶段的不同重点，不同的人可以根据不同的需求选择，目标
市场深度宽泛。
4)
啤酒的消费者以男性居多，且啤酒文化中，啤酒从来都是用来助兴的饮品，也从来都是
欢聚和共享的饮品。因此我们想到了中华八喜的品牌主张：“啤酒不是用来解酒消愁
的！”“好啤酒不应该一人独享！”于是，中华推出的“八喜”啤酒，正是为了欢乐时刻
和团聚时刻共享的啤酒。
1．3上市前景分析
1)
承启啤酒定位差异化的先河，率先打“民俗文化啤酒”牌，突出中华自己的啤酒品牌观点
。
2) 开拓啤酒新的细分市场——即欢乐的时刻，共享八喜啤酒，抢占市场份额。
3) 发起消费者攻心战，从情感角度征服消费者。
4) 提升钱啤集团企业形象力，促进口碑传播。
5)
设置市场进入壁垒，直接打击竞争对手，产生两种后果：一是竞争对手正面跟进，势必
成为模仿者，对中华打击力度不大；二是竞争对手侧面打击，势必牵制人力，物力和财
力，给中华以可乘之机。
鉴于以上事实与分析，我们认为，中华“八喜”具有作为一个新产品开拓新市场的有利
因素。在丰富现有中华品牌的同时，有机会扩大销量。当然，机会与风险并存，但结合
中华自身实力，中华“八喜”有望长驱直入——推出新品牌，抢占区域市场份额，定位诉求
差异化，突破高端，提升销量——中华“八喜”呼之欲出。
故此，我们建议钱啤集团决策层显示中华的气魄与豪情，重拳出击，首先以杭州为试
点，推出八喜啤酒，使之成为酒店酒的主销品牌之一。
2. 中华“八喜”啤酒定位
2．1产品定位分析
产品硬件部分（指产品的包装、口味、工艺等）
瓶体设计与包装 （另呈）
口味：清爽、淡雅（我们建议向淡爽型靠拢，符合人们的口味趋势）
品质：原料上乘
色泽：清澈 透明
（最好酒的本身就有一些独特的卖点，比如工艺上或者原料上等等，此处还请钱啤领
导商酌）
核心卖点提炼：
核心卖点是一个产品的灵魂，是一种文化的凝聚，是一家企业形象的升华。核心卖
点的提炼，不仅仅关系到消费者能否认知新产品，更重要的是消费者能否认同企业内在
文化含义，从而在心理上认定该产品，该企业，真正实现“情有独钟”。
在经过反复分析与研究之后，本公司专家最终达成共识，将中华“八喜”啤酒的核心
卖点归结为：
品味欢乐 共享八喜！
（意为：八喜啤酒是欢乐时刻应该共享的酒）
提炼理由说明：
1)
符合“喜事少不了喜酒”的中华民俗：古语“独乐乐不如众乐”，中华民族的一大就是有喜
事要与众人分享，不论是高官还是百姓，无一例外。“品味欢乐
共享八喜”勾勒出了大家齐欢乐的美丽画面。
2)
符合“喜事应有好彩头”的暗示心理：正如“人头马一开，好运自然来”的经典诉求，人们
选择“人头马”，更多地是满足一种心理暗示，一种期待与渴望。而“品味欢乐
共享八喜”意在将一喜变八喜，预示着人生众多喜事滚滚而来，描绘出幸福人生的美
妙境界。
3)
符合“你有我有全都有”的从众心理：古语“人生得意须尽欢”，尽管喜事有大有小，庆祝
的场面有大有小，但是享受喜悦的权利是绝对没大没小的。就像“麦当劳”，“可口可
乐”一样，不论是金领，白领还是蓝领，都会选择，因为它抹煞了地位，收入等等的
界限，“品味欢乐 共享八喜”迎合了个体自我追求平等的美好心愿。
2．2“八喜”的核心内容
进攻一地市场，了解和利用当地习俗和传统文化相当重要。当今时代，消费者心理普
遍要求市场带有“文化味”的产品问世；而这种产品的“文化味“越浓越有名，该产品就越
受欢迎越易出名，因而也更容易成为名牌。怎样将中华“八喜”与传统文化相结合呢？被
广为传播的人生四大喜事无疑是最佳切入点，中华“八喜”由此而来：
金 榜 之 喜喜 结 良 缘
功 就 之 喜喜 得 贵 子
乔 迁 之 喜喜 贺 生 辰
开 业 之 喜喜 庆 相 逢
含义详细阐述（可用于海报等宣传之用）：
金榜之喜——十年寒窗，辛酸苦辣，金榜题名，一切释然，梅花香自苦寒来，此乃一喜
。
喜结良缘——众里寻他（她），觅得良缘，执子之手，与子偕老，只羡鸳鸯不羡仙，此
乃二喜。
荣升之喜——奔波劳作，殚精力竭，加官进爵，平步青云，千辛万苦终有报，此乃三喜
。
喜得贵子——添女得子，人丁兴旺，后继有人，齐人之福，光宗耀祖有指望，此乃四喜
。
乔迁之喜——告别老屋，迁进新宅，现代家居，时尚生活，全家老少共开怀，此乃五喜
。
喜贺生辰——物换星移，时过境迁，添岁添福，生生不息，岁月蹉跎人未老，此乃六喜
。
开业誌喜——锐意进取，雄心勃勃，独立门户，壮志凌云，大展鸿图看明朝，此乃七喜
。
喜庆相逢——千金易买，知己难求，他乡邂逅，有缘有份，把酒言欢诉别离，此乃八喜
。
八喜的顺序排列深意：
人生苦短，不同的阶段有不同的追求，“八喜”排列，恰如一副人生白描：少年初长成
，对人生充满期待，单纯地渴望金榜之喜；青年渐成熟，对爱情充满渴望，热切地等待
喜结良缘；羽翼渐丰满，对事业充满希望，急切地盼望荣升之喜；三十而立，事业稳定
，爱情美满，殷切地等待喜得贵子；孩子渐渐长大，需要更多地空间，当然选择乔迁之
喜；经历日渐丰富，生命的意义也就变得更加深刻，开始重视喜贺生辰；平淡地日子虽
然安逸，但却缺少刺激，于是毅然而然地下海，欣然接受开业誌喜；事业发展，少不了
朋友地提携与帮助，友情在此刻变得更为珍贵，当然要喜庆相逢。
三、价格建议（体系价格请钱啤市场部决策）
到位价，批发价由厂家根据成本具体制定。
建议零售价：8元（意为“发”的含义，定位酒店酒的适中价位酒）
理由：
（1）此品牌目标市场为中高档酒店，目前这类高端已有的销量较大的品牌零售价在
8－10元。
（2）此次上市目的在于打开销量，故此零售价应比同类产品略低。
四、渠道建设
宗旨：突破高端，打进中高档酒店
说明：采用直销亦或经过经销商分销目前暂无定论，我公司已派渠道开拓专家刘克深
下访杭州市场，具体策略待定。
建议：由于行业特性，进入高端壁垒高，一般都收取较高的入场费，厂家要有心里准
备，付出较大的成本。
特别说明：
本次仅对八喜啤酒的概念、定位等进行提案，上市促销正在进行杭州纸箱酒市场摸底
和调研阶段。（我方专家刘克深已经在杭州开展）。
如钱啤把“中华八喜”当成一种酒店的通路酒之一考虑，希望销量上的较大收获，则我
们认为：凭经验上看，我们很有信心。但为了确保决策的正确性，特提供针对消费者的
问卷，请钱啤市场部进行小规模调研，以确定消费者的想法。同时，待确定了八喜的瓶
型、包装等，可对经销商进行小规模调研，以确保决策的正确性。
本次将同时提供关于八喜啤酒的包装设计：4个不同风格的提案，供参考！
上海联纵智达营销咨询公司 钱啤项目组
2002年6月17日
中华“八喜”啤酒上市调查问卷
感谢您在百忙之中填写这份问卷。
为了进一步了解广大消费者的需求，推广中华“八喜”啤酒，提高企业竞争力，特进行
此次不记名调查，调查结果将作为本企业研究与开发的参考。谢谢合作！
说明：此调查问卷共有十个问题，请依次在您同意的答案前“□”里打“√”
1．您的性别： □男 □女
2．您的年龄： □18－22岁 □23－35岁 □35－55岁 □56岁以上
3．您的学历： □本科 □硕士 □博士 □其他
4．您是否会选择啤酒作为喜庆设宴招待酒： □是 □否
若是，您会选择以下哪些场合用啤酒设宴：（可多选）
□高考中榜 □乔迁新居 □高升 □结婚
□生子 □生日 □开业 □聚会
5．您希望喜庆设宴专用啤酒的价位：□6－8元 □8－10元 □11－20元
□20元以上，其它：
6．您认为作为喜庆设宴专用啤酒，它的包装风格应体现：
□喜庆 □欢快 □高贵 □素雅
7．您认为中华“八喜”的定位是否符合消费者的需求： □是 □否
8．您认为中华“八喜”的创意：□新颖 □独特 □一般 □俗气
9．当您需要一箱以上的啤酒时，您会选择以下哪种方式购买：
□住宅附近小店 □中型超市 □大型超市 □酒类批发市场
10．您认为：品味欢乐，共享八喜！作为中华八喜啤酒的广告语如何？
□贴切 □较为贴切 □一般 □俗气
浙江钱啤集团
2002 －6－17
| 0 | negative_file/联纵智达-钱江啤酒—C-013中华“八喜”啤酒定位策划方案.doc |
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