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|---|---|---|
不发酵菌及检验
考点
◆基本特性
◆假单胞菌属
铜绿假单胞菌临床意义和微生物学检查
◆不动杆菌属、产碱杆菌属、莫拉菌属、黄杆菌属
【内容讲解】
非发酵菌：
一群不发酵或仅氧化形式利用葡萄糖的革兰阴性无芽胞需氧或兼性厌氧杆菌。主要
有假单胞菌属、不动杆菌属、产碱杆菌属、莫拉菌属、黄杆菌属等。这些细菌大多为条
件致病菌。
初步鉴定：
|菌 |O/F |
|属 | |
| | |
【例题】对铜绿假单胞菌特征描述错误的是
A.菌体一端有鞭毛
B.氧化酶试验阳性
C.可产生脂溶性色素
D.抵抗力强，而且对多种抗生素耐药
E.通常只引起创伤感染，较少引起败血症
[pic][答疑编号502383200102]
| | |
| | |
| |【正确答案】C |
| | |
| | |
【例题】下列哪些细菌是专性需氧菌
A.金黄色葡萄球菌
B.产气肠杆菌
C.结核分枝杆菌
D.炭疽芽孢杆菌
E.铜绿假单胞菌
[pic][答疑编号502383200103]
| | |
| | |
| |【正确答案】CDE |
| | |
| | |
本章小结：
一、基本特性
二、铜绿假单胞菌临床意义和微生物学检查
三、不动杆菌属、产碱杆菌属、莫拉菌属、黄杆菌属
| 0 | negative_file/wswjy_jy2001.doc |
苏州供电公司
业务流程优化设计项目
访谈大纲
规划计划部
业务定位
苏州电力是否拥有任何尚未剥离的发电资产？对未来这些资产的运营如何考虑？
主要电网覆盖的地理范围？在这些系统中苏州电力是否控制了所有的资产？
苏州电力是否控制了所有的电力零售？是否涵盖了诸如测量，收帐以及安装等零售功能
？
苏州电力是否已经，或者计划进入输电和配电以外的业务领域？如果是，是哪些业务领
域，考虑进入的主要原因是什么？
供应
苏州电力主要采购哪些大类的资源？与江苏电力公司的关系？
未来这些资源采购的变化趋势如何？
购电价格的构成和变化趋势如何？
目前采用的购电合同的实质是什么？他们的管理模式如何？
需求
苏州电力面对哪些主要的客户需求？对这些需求的变化趋势预期？
需求增长的驱动力是什么？
根据预测，现在或将来是否存在电力不足或过剩？主要原因是什么？
电网
从电网扩张的角度讲，苏州电力有和其它电网联网的计划吗？是与那些其他电网？
采取何种方式在这些实体之间购售电力？
管制
解除管制对苏州电力的主要影响是什么？
在接下的几年中，预测哪些与苏州电力相关的主要领域的规则将会变化？
其中有哪些仍具有较大的不确定性？
如果苏州电力可以向监管机构提三个对其业务有利的建议，那会是那三个问题？
技术
那些新技术正在影响或可以影响苏州电力的经营？
在发挥和利用新技术苏州电力作了那些计划？
客户
苏州电力的主要服务客户群有哪些?
苏州电力是如何划分不同的客户群，像大商业客户，小的商业客户，居民等等。
针对这些不同的客户群苏州电力拥有那些相关的信息数据库？
每个客户群对总收入的贡献度？
每个客户群的预测增长情况如何？
服务于不同客户群的成本分布情况如何？
每个客户群的收益性如何？
不同客户群的需求状况如何，是否有显著的日需求曲线波动和季节性需求曲线波动？
每个客户群的主要要求，如：电压等级，收款方式等。
在大企业客户中，有没有自己有发电设备的客户？占多大比例？
售电价格
电力销售的定价体系，其他服务又是如何被定价的，比如安装，表计，用户工程等？
苏州电力在对不同的客户或者客户群定价的时候有多大的自主性？
任何关于最高限价或其它定价改革的法规？
成本
苏州电力的主要经营成本项有哪些？
苏州电力的成本分类统计口径有哪些？比如客户服务成本，维护成本，管理成本等。
成本是通过什么系统，又是如何分摊的？
市场
苏州电力这个品牌对客户意味着什么？品牌形象如何？
是否开展广告或推广活动？
竞争
现在或可见的将来，苏州电力的哪些服务领域中可能出现竞争？
如果有，竞争者是谁，他们的长处与短处分别是什么？
合伙人/联盟
苏州电力是否有合伙人/业务联盟？
如果有，在那些领域，处于什么目的？
财务/ 投、融资
最近苏州电力在财务状况方面有哪些变化？
苏州电力的主要资产是什么？它们的价值如何？
帐目上的债务情况如何？苏州电力有无任何应负责任的不良资产？
苏州电力的财务状况如何？现金存量情况如何？
投资的主要优先考虑方向？
是否存在一个计划投资的评估案例？预期投资汇报率是多少？
所有权/组织架构
苏州电力的拥有者？是否有将公司的部分剥离转让的计划？
生产运营部
1.
您认为电力体制改革所带来的厂网分开、资产重组、人员重组等重大事件会对
苏州电力的生产运营产生哪些影响？苏州电力面临的挑战和机遇是什么？
2.
苏州电力今后将成为电网运营为主的电力公司，在电网运营、建设和维护方面
的战略规划是什么，准备分几步走，与电网运营、建设和维护有关的各个职
能部门的相应的行动步骤是什么？
3.
目前苏州电力公司电网运行管理和电力资产管理信息系统的建设情况如何？
4.
您认为目前苏州电力公司电网运行管理和电力资产管理面临的当务之急是什么
，造成目前资产管理问题的主要原因有哪些？
5.
从您的角度来讲，衡量本次项目（尤指电网运行管理和电力资产管理方面）成
功的主要标准是什么？项目成功实施的关键因素和阻力各有哪些？
6.
您对公司未来3~5年规划有何看法？您认为苏州电力应该有什么样的发展目标？
7. 我们即将开展的全面访谈工作有何建议？应该特别关注哪些问题？
物资管理部
8. 目前苏州电力公司物资采购工作的总体运行情况如何，面临哪些问题？
9.
目前苏州电力公司物资采购部门的架构设置和汇报体系如何设置，设置的思路
是什么？
10.
目前机关本部和供电局、超高压局等基层单位的物资采购部门的定位及分工是
如何确定的？
11. 您对于苏州电力公司未来采购策略的看法？
12. 您对于苏州电力公司未来仓储策略的看法？
13. 目前对于物资采购部门的考核制度如何设置，是否存在问题？
14.
您对公司未来3~5年规划有何看法？您认为苏州电力应该有什么样的发展目标？
15. 您对于本次管理咨询项目有什么期望？
16. 您对我们即将开展的全面访谈工作有何建议？应该特别关注哪些问题？
工程建设部
工程建设部概况
1. 工程建设部的主要职能分布，组织架构，人员结构？
2. 本部门的哪些工作是对公司总体战略的执行？
3. 这些核心工作是通过哪些关键流程实现的？
4.
本部门经常与哪些部门（生产科技部、分公司、超高压输变电公司、电网建设公司
等）沟通，沟通的主要内容、方式、频率？
工程建设项目管理
5. 工程建设部对项目造价预算、概算定额执行的监控？
6. 是否应用电力工程造价系统实施监控？
7. 公司如何贯彻电力工程建设定额体系？
8. 工程建设部如何与工程监理公司有合作，工程监理合同如何签订？
9. 工程建设部的工程建设技经专业人员的资格认证状况如何？
绩效考核
10. 公司对部门及部门对员工考核指标目标值的制定依据？
11. 公司对部门及部门对员工考核指标权重的确定依据？
关键流程清单（讨论稿）
• 项目管理、竣工、验收、投产
• 电力项目工程分析
目前苏州电力公司的工程项目有哪几类，划分的依据是什么，管理模式有什么
区别，原因是什么？
目前苏州电力的工程管理部门和汇报体系如何设置，设置的思路是什么，机关本部和
基层单位的定位如何？
未来是否有合并部分工程及管理工作的考虑？
对于加强工程项目中的财务监控的建议
目前对于工程建设管理部门的考核制度如何设置，是否存在问题？
您对公司未来3~5年规划有何看法？您认为苏州电力应该有什么样的发展目标？
您对于本次管理咨询项目有什么期望？
您对我们即将开展的全面访谈工作有何建议？应该特别关注哪些问题？
采购
• 采购管理
公司的采购策略、公司内采购职责的分配；
公司采购的分类情况、各类物资采购的年度支出；
公司项目物资采购计划的制定过程和审批过程（审批权限和授权、审批时间）；
采购定单的制定和下达过程；
紧急采购定单占采购定单的总数，以及发生的额外费用
收货程序（送货通知、收货条件、帐务处理、拒收物资处理……）；
标准采购合同、一般项目物资采购合同的确定；
采购招标的管理程序（招标对象的确定、主要招标过程）；
采购预算费用的使用情况；
各类物资平均付款周期；详细付款过程；
目前采购使用的信息系统、与其它部门和单位的集成、应用中存在的问题。
• 供应商管理
供应商信息的获得渠道；
供应商的选择标准；
供应商进行电子交易的能力；
供应商评估的方法和过程。
*我们需要的相关文档和数据:
1. 采购部门的组织架构、人员情况
2. 采购物资分类和物资编码
3. 采购计划样本（采购员使用的计算公式、审批单据）
4. 采购合同样本
5. 目前使用的采购信息系统的名单及其提供的管理分析报表
6. 现有的供应商数据库
7. 采购申请审批各环节所需时间
8. 采购订单及时交付率
9. 采购定单年度总量
10. 物资公司平均订单处理时间
11. 平均付款周期
12. 各类物资的年采购总额、及其主要供应商（包括物资公司和所有三产物资公司）
13. 主要项目物资的采购价格(前10项) （包括物资公司和所有三产物资公司）
14. 前10位主要供应商 (按交易金额)及其供应的物资金额占总采购金额的比例
仓储管理
访谈讨论内容：
总公司与分公司的仓库地理位置分布、功能（各仓库存放的主要产品类型）、类型
（自建/租赁，价格）；
仓库设置的原则、仓库设置申请审核程序；
存货管理办法（批号控制）；
安全库存（最大、最小库存）的规定；
物资的入库、出库过程；
物资退库程序、退库物品的处理；
物资报废程序，审批环节、报废物资处理方法；
公司不同部门和单位之间的物资调拨程序；
仓库盘点程序、盘点方法；
实物盘点与帐目的核对、调整的情况；
每年预算仓储费用的使用情况；
物资编码；
目前物资管理信息系统的使用情况和主要问题、报告系统、信息设备。
*我们需要的相关文档和数据：
1. 组织架构和人员情况
2. 现有仓库管理程序
3. 物资编码
4. 物资出入库单据凭证
5. 仓库定期的盘点结果
6. 年仓储费用预算和实际仓库管理成本（租赁费用、管理费用、运输费用）
7. 仓库使用率统计数据（仓库面积利用率）
8. 库存物资总金额、积压物品总金额
9. 物资入库、出库出错率
10. （超出容差范围的）帐实不符率
11. 物资报废审批环节、审批时间
12. 待处理品物资总额（废品、不合格品）
13. 平均帐实差异额
14. 平均物资调拨处理时间
15. 年报废物资金额
设备和大宗材料的招投标工作与工程管理部的职责划分
储备定额的制定依据，依据何种原则协调平衡基层单位的物资
物资需求计划的汇总、审批流程
供应商资格审查的流程
投诉受理流程
物资出库流程
资产管理部分
12.
在公司的资产设备管理中，负责哪些工作？（需求评估、投资分析、设备购置、设
备信息维护、设备运行信息维护、设备维护、设备报废）
13. 公司电网设备的管理单位有哪些，各自负责权限是什么？
14. 公司电网设备的维修单位有哪些，各自负责权限是什么？
研发管理部分（有没有？）
15. 生产技术部研发项目概、预算和项目立项审批？
16. 研发项目分哪些阶段，各阶段经过哪些评审？
17. 研发计划的制定和可行性研究过程？
18. 研发成果的测试和研发项目的结算方式？
19. 对电网设备进行小修和大修的执行流程？
绩效考核
20. 公司对部门及部门对员工考核指标目标值的制定依据？
21. 公司对部门及部门对员工考核指标权重的确定依据？
关键流程清单（讨论稿）
• 资产信息的收集和维护
• 资产运行信息的维护
设备运行绩效标准的建立
设备运行绩效评估
• 资产报废
• 现场勘查
• 研发项目的申请、审批、立项、执行和评估
资产管理流程讨论
|流程大类 |流程名称 |主要负责部门 |其他相关单位和部门 |
|资产需求 |技术性评估 | | |
|评估分析 | | | |
| |经济性评估 | | |
|资产投资 |融资方式分析 | | |
|分析 | | | |
| |投资方式（大修、| | |
| |购置、新建、替代| | |
| |）分析 | | |
| |投资回报分析 | | |
|资产购置 |项目管理 | | |
|管理 | | | |
| |设备采购 | | |
|资产信息 | | | |
|维护 | | | |
|资产运行 |设备运行绩效标准| | |
|信息维护 |的建立 | | |
| |设备运行绩效评估| | |
|资产维护 |日常检修 | | |
| |临修 | | |
|资产报废 | | | |
在资产管理工作中，如果有些流程尚未建立，请指出；若有哪些流程可以合并，也请
指出。
苏州电力农电工作部
农电工作部概况
农电工作部的主要职能分布，组织架构，人员构成？
本部门的哪些工作是对公司总体战略的执行？
这些核心工作是通过哪些关键流程实现的？
本部门经常与哪些部门（如生产科技部、分公司、工程管理部）沟通，沟通的主要内
容、方式、频率？
日常业务
22. 如何制定农网工作部的资金计划？依据？
23. 农网规划的制定？
24. 农网项目的建设流程？担任角色？在农网项目上与工程管理部门的关系？
25. 农网运行的标准维护？
26. 农电事故处理的流程？担任角色？农电事故中与安全检查部的关系？
27. 如何如何农网电力电量的计划和调度？与调度通信中西的关系如何
28. 农电设备检修的计划、审批和执行？与安全监察部的关系如何
29. 农网电价、电费的制定依据？审批和下发流程？
30.
与下级县级供电企业和电管站的关系？如何制定、实施体制改革方案？需要了解何
种下级企业的关键数据？
31. 需要统计的关键数据有哪些？
绩效考核
32. 公司对部门及部门对员工考核指标目标值的制定依据？
33. 公司对部门及部门对员工考核指标权重的确定依据？
苏州电力调度通信中心
电力调度通信中心概况
34. 电力调度通信中心的主要职能分布，组织架构，人员构成？
35. 本部门的哪些工作是对公司总体战略的执行？
36. 这些核心工作是通过哪些关键流程实现的？
37.
本部门经常与哪些部门（生产科技部、分公司）沟通，沟通的主要内容、方式、频
率？
资产管理部分
38.
本部门在电网设备的需求、设计、选型、建设、投产等阶段的作用，参与程度如何
，信息获取情况如何、意见得到采纳的情况如何？
电力调度运行管理
39. 220千伏输电线路和变电站以及本电网电力调度的计划执行与监控？
40. 实行负荷控制和临近省份之间的电力交换计划的执行与监控？
41. 短期的天气与电力负荷预测手段？
42. 月度发电机组计划和发电出力调度计划的制定与执行监控？
43. 分月电量采购计划的制定与审批过程？
44. 目前的电力电量调度通信方式如何？
电力设备检修计划调度管理
45. 一次设备，二次设备及三次设备检修计划的制定，审批与之行？
46. 电网运行标准维护？
47. 电力设备检修计划执行的跟踪，现有的信息系统如何操作？
绩效考核
48. 公司对部门及部门对员工考核指标目标值的制定依据？
49. 公司对部门及部门对员工考核指标权重的确定依据？
关键流程清单（讨论稿）
• 年度输配电网维护计划和机组检修计划
• 短期天气预测和负荷预测
• 设备停电和机组发电计划的编制、批准、调整和执行
• 电力电量交换计划的编制、批准、调整和执行
• 电网运营标准维护（一次、二次、三次）
| 0 | negative_file/QA_配电运营组访谈问卷_180903 EW V01.doc |
业务
1.
请介绍一下您公司的业务范围都包括哪些？业务部门之间是如何分工的,请简要介绍
各业务目前的运营情况（销售收入、利润水平、资金状况…）?
2.
请介绍一下目前服务的客户类型、数量、分布的地区和业务量的情况。这些客户在物
流服务上的要求有何不同的地方？预计在未来3至5年内会有什么样的变化？
3. 未来业务是如何发展规划的？（客户类型、数量、分布的地区和业务量）
4.
请介绍一下您公司目前的物流资源情况。这些资源的利用情况如何？外采购物流资源
的比例有多少？
5. 您公司的运作成本主要体现在哪些方面?
6. 您认为公司同物流板块内的其它公司之间关系应该是怎样的？
组织
7. 请介绍一下目前您公司中的组织结构，现在组织结构中有哪些存在的问题？
8. 公司组织结构的未来发展规划是什么？会在什么时候实施？
9.
目前的物流相关人员的数量在各层组织中分别是怎样的？与组织结构的变化相对应的
人员规模未来会是怎样的？
10.
目前对业务人员的考核是怎样进行的？有什么样的问题？如何对人员进行激励和约束
？
流程
11.
请介绍目前的业务流程。业务之间，包括内部和内部、外部和内部间的交接表单有哪
些？
12.
在目前的业务流程和管理流程中，您认为执行情况如何？哪些环节需要改进，为什么
？
13.
业务流程中，哪些业务或业务环节已经有应用系统的支持，是否能够指出支持这些业
务环节的应用系统中存在的不足之处？
信息技术
14.
目前有哪些计算机应用系统在对业务或管理进行支持？这些系统使用人员的普遍反映
如何？您认为现有的系统应该在哪些方面提高？
15.
您在工作中的哪些方面需要计算机应用系统的支持，而目前这些方面的支持性严重不
足？
16.
您对未来在信息化建设方面有什么预期？预计在实施信息化建设中的困难是什么？您
打算从您的工作中如何推进这方面的工作？
对本项目的期望
17. 您对本项目有什么期望？您认为本项目在进行过程中应该注意哪些问题？
-----------------------
上海汽车工业销售总公司
| 0 | negative_file/访谈问卷－林万隆.doc |
对路桥建设总部工程部薛陆平先生的访谈问卷
第一部分：一般性问题：
1. 请简单地介绍一下您个人的大致情况和您在路桥公司的工作经历。
2. 请您谈谈你主要作哪些工作？可以举一些事例。
3. 您对哪些事情有决策权，哪些事情没有决策权？
4. 请问您在人事审批和财务审批权方面有哪些职责？
5. 请从公司的角度看，您觉得该工作的价值和意义有多大？这个工作
最大的挑战是什么？目前您认为主要的困难表现在哪些方面？
6. 请问您在工作中要接触哪些人（公司内外）？
7. 您对公司的哪些（个）高层领导最佩服（崇拜），为什么？
8. 您评价下属的标准是什么？
9. 您希望在同事和下属的眼中是一个什么样的形象？
10. 您觉得同上级和下级沟通的过程中，最大的问题和困难是什么？
11.
您觉得在您这个位置上，需要哪些方面的知识？需要对公司的那些方面应详细的了解
？需要哪些工作经验？
12.
您觉得在这个岗位上最大的乐趣是什么？最让您觉得有成就感的事情表现在哪些方面
？
13．工程经理的工作职掌是由公司界定的还是由各自部门制订的
第二部分：业务问题
工程施工生产部分：
1. 工程施工的生产流程部分
1. 主要的工作流程是什麽，分几个步骤或部分？
2. 各个施工阶段是如何界定的
3. 在工程施工当中每个部分的作用是什麽
4. 在施工当中各个部分的重要性如何
5.
施工的各个阶段分别需要什麽特殊的资源（人员，材料，信息，资金，机械设备等）
6. 不同阶段是如何衔接的
7. 股份公司在项目管理当中有何特殊要求
2. 工程施工单位的组织结构部分
1. 施工单位的组织结构分几个层次
2. 各个层次分别需要多少人员
3. 各层次人员的素质要求是什麽
4. 在各个层次当中，什麽岗位是关键岗位
5. 关键岗位的责任是什麽
6. 关键岗位的权利是什麽
7. 各个层次的信息是如何传递的
3. 工程部的地域分布
1. 各个工程部在工程地域上有界定吗？
2. 各工程部可以交叉进行同一项目吗
3. 公司在工程的地域分布上有无通盘考虑
4. 各工程部之间能够共享某些设备吗
4. 工程成本中工程机械（固定资产）部分
1. 工程当中机械施工的程度有高
2. 施工机械的周转搬运的费用有多高，所占成本比例是多少
3. 机械设备是如何运输的
4. 在工程当中，设备的折旧是如何计算和评估的
5. 报废程序如何
6. 员工对设备的熟悉程度如何
7. 对设备使用人员衡量的标准是什麽
8. 新进设备是如何分配的
5. 工程中利用新工艺的程度
1. 是否在每项工程当中都会采用某些新技术，新工艺
2. 新技术，新工艺是如何进入工程项目当中的
3. 什麽人对新技术负责
4. 新技术由什麽人负责实施
5. 在新技术实施前，是否对员工进行培训
6. “四新”技术包含什麽内容
7．实施当中出现问题如何解决
6. 生产设备的运转情况
1. 生产设备的使用情况如何
2. 不同设备的使用率如何
3. 工程当中机械施工的程度有多高
7. 工程的质量监测系统
1. 公司建立了什麽样的质量保证体系
2. 质量保证体系是如何运作的
3. 在不同的级别上，什麽人对质量赋有监督的权利
4. “工法”是如何确定的
5. 公司内部是否建立了自己的质量标准
6. 发生质量事故如何调查、分析和处理
7. 对原材料的质量如何保证，是否有评估供应厂商的现成标准
8. 国内外在项目监理当中有什麽不同吗？
8. 工程施工的安全保障系统
1. 公司现行的人员安全保障体系是什麽样的
2. 国家对人员安全有什麽样的要求
3. 如何对员工进行安全培训（使用什麽方法）
4. 公司的安全历史如何
5. 对“四新”项目，安全体系如何与之相配合，适应
6. 安全工作对工程质量，工程验收有什麽影响
9. 生产的增殖过程是怎样的？
1. 工程施工过程当中实现价值增殖的关键部分是什麽
2.
在项目管理当中，实现的利润是如何体现的（是在项目竣工后计算还是在项目合同执
行的开始就确定）
3. 人力成本占项目成本的百分比是多少
4. 原材料占项目成本百分比是多少
5. 管理费用占项目成本的百分比是多少
6.
项目结算的方法有什麽样的形式（不同阶段付不同比例的金额，大概比例是多少？）
7. 在国外的项目当中是否有易货贸易的形式
8. 国外项目与国内项目在合同执行当中有什麽不同吗？
9. 公司最希望什麽样的结算方式？为什麽？
10. 工程施工的分包系统
1. 工程施工当中如何进行分包
2. 分包的程序和阶段是什麽
3. 项目当中哪些部分适合分包
4. 分包商是如何确定的
5. 对分包的部分如何进行质量监控
6. 分包的结算方式如何
第三部分 对公司的展望
1. 您认为公司现在有统一的价值观吗？具体包括哪些？
2. 你把什么样的核心价值观带到工作当中，无论是否收到奖励，你都会坚持它？
3. 你认同 “先做人,后从商” 观念吗?
4.
如果明天您将到另一个行业中去开创一个新企业，你会在新企业中构建什么样的价值观
？
5. 你是否告诉你的孩子们你在工作中持有什么样的价值观？
6. 你希望孩子们长大成人后在工作中持有什么样的价值观？
7.
如果明天早上一觉醒来你有了足够的钱，可以后半生不必工作，你会继续坚持这些价值
观吗？
8. 您对你目前的工作满意吗？
9.
假如您现在是公司的总经理，您觉得公司存在的前非改不可的问题有哪些？你认为应当
怎样改革？您期望您在若干年内，公司会到达一个什么样的水平？
10.
您是否作过您个人的职业生涯规划？您希望在三年、五年内，您在公司职位能够达到
什麽水平，薪金达到怎样的水平？
11.
作为主管工程施工业务经理，从业务的角度您觉得公司哪些部门做得不错？为什么？
哪些部门做得不够，为什么？
12. 您觉得公司在吸引人才方面还应作哪些努力?
13.
公司构建什么样的企业目的，才能使你如果明天早上一觉醒来发现自己在银行里有了
足够的钱，完全可以不在上班的话，依然会留在这里工作？有哪些更深层的目的会激
励你继续把自己的创造力奉献给公司？
| 0 | negative_file/对路桥建设总部访谈问卷：工程部薛陆平.doc |
[pic]
海通食品集团股份有限公司
工作分析调查问卷
服务单位：上海华彩管理咨询有限公司
二零零三年五月
调查问卷说明
一、工作分析问卷的目的
本工作分析问卷是海通公司工作分析的工具，请海通集团高中层干部、核心岗位核
心人员填写。
（1）描述您职位的基本特质；
（2）描述您职位的职责与决策权限；
（3）描述您职位的绩效指标；
（4）描述您职位与相关职位之间的工作流程。
二、运用
从问卷中收集到的资料将用在：
（1）组织结构的调整；
（2）更新管理人员的工作说明书；
（3）薪酬管理、绩效管理和激励管理设计；
（4）梳理工作流程。
三、填写提示
（1）本问卷填写流程为：
本人填写基本资料 直接主管人员进行修正
人力资源部进行修正
（2）请您根据问卷项目详实填写相关资料信息。
（3）当问卷空间不足以填写全部信息的时候，请另附相关资料说明。
（4）部分文体点说明：
• “（ ）”为选择项，请根据您的观点选择一项划“(”；
•
“职责权限”项目中“责任权限”项目备选答案“统筹权”、“批准权”、“组织权”、“
执行权”、“协作权”等；
• “职责权限”项目中“承担责任”项目备选答案“全部”、“部分”、“协助”等。
|基本资料 |
|岗位名称|薪酬绩效主管 |编 制 |1 |所属部门 |人力资源部 |
|直接上级|人力资源部部长(主管) |直接下级 |薪酬科员、绩效科员 |
|薪资结构|基本工资+津贴+补贴+奖金 |薪资水平 |相对企业内部同类岗位：较高（ ）偏高（ ）一般（√）偏低（ |
| | | |）较低（ ） |
| | | |相对本 地 区同类岗位：较高（ ）偏高（ ）一般（√）偏低（ |
| | | |）较低（ ） |
|职责权限 |
|序|职 责 |细 则 |责任权限 |文件 |承担责任 |工作频 |权重（%） |
|号| | | |指引 | |度 | |
| | | | | | |（每日/| |
| | | | | | |周/月/ | |
| | | | | | |季/年）| |
| | | | | |直接责任（√） | | |
| | | | | |领导责任（√） | | |
| |
|请简短描述您在本职位最近一年所做过的几项重大决策或提出的重要议案。 |
|2002年年度绩效考核办法； |
|2002年人工成本运行情况汇报； |
|2003年薪酬调整方案； |
|2003年绩效考核总则； |
|序号 |项目 |备选项 |个人 |主 |HR |
| | | | |管 | |
|1 |问题发生到什么程度时，才需要您正确的决策 |问题很明显，被界定为事实 | | | |
| |？ | | | | |
| | |问题并没有事前界定，但问题的存在是很明确的 |√ | |√ |
| | |问题并没有界定，问题存在的征兆很模糊 | | | |
| | |征兆很模糊，或许与真正的问题无关 | | | |
| | |问题的界定基于一些抽象的原因或一些理论的推测 | | | |
|2 |通常可以获得何种协助？ |手册上有明确的书面说明，或者有先例的公文或上司直| | | |
| | |接的指示 | | | |
| | |必须与您的上司或同事讨论后，才确定为何种指示 |√ | |√ |
| | |必须与您的上司或同事以外的人士讨论后，才能确定何| | | |
| | |种指示 | | | |
| | |指示存在于一些专业资料中 | | | |
| | |只有公司内或公司外少数的专家，可提供分析及意见，| | | |
| | |并给予指引 | | | |
| | |必须与本专业中的佼佼者讨论高度先进技术的问题，以| | | |
| | |获得指引 | | | |
| | |完全没有指引，全要靠自己去摸索 |√ | |√ |
|3 |如果您的决策不适当，在达成绩效目标上会造 |只会造成少许的不便及少许费用，通常不会影响或延迟| | | |
| |成何种影响？ |绩效目标达成 | | | |
| | |可能造成一些不便及费用，通常不会改变组织的整体目|√ | |√ |
| | |标 | | | |
| | |可能牵涉部门间工作流程的中心安排，通常不会改变组| | | |
| | |织的整体目标 | | | |
| | |可能造成重大的不便或费用，需要做一些调整以免影响|√ | |√ |
| | |到对外的关系 | | | |
| | |可能造成重大的不便或费用开支，严重影响计划及组织| | | |
| | |发展 | | | |
| | |公司目标无法达成，对未来业务造成伤害 | | | |
| | |公司全面目标遭到不良的影响，严重影响公司的经营和| | | |
| | |发展 | | | |
|4 |您最重要的决策都在什么情况下确定？ |详细评估各项选择方案及其可能结果，约需6个月以上 | | | |
| | |调查 | | | |
| | |评估各项方案及可能结果，约需1~6个月的时间 |√ | |√ |
| | |需要1周到1个月来评估方案及衡量结果 | | | |
| | |需要1~7天来评估方案及衡量结果 | | | |
| | |只需要几个小时来评估方案及可能结果 | | | |
|5 |在实施前，您做重大决策是需要？ |不需要您主管过目或讨论 | | | |
| | |通常与您直接主管讨论 | | | |
| | |通常与您的直接主管或平行的其他主管讨论 | | | |
| | |通常需要与上面好几层的主管讨论 |√ | |√ |
|6 |重大决策执行后的成果，需要多久时间才能评 |以小时计 | | | |
| |估？ | | | | |
| | |一周内 | | | |
| | |二到三周 | | | |
| | |一到六个月 | | | |
| | |六到十二个月 | | | |
| | |一到二年 |√ | |√ |
| | |至少二年以上 | | | |
|补充上述问题中，不能完全表达本职位所面临的决策类型： |
| |
| |
| |
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| |
|公司考核您的指标 |
|序号 |项目 |绩效指标 |绩效标准 |备注 |
|1 |有关财 |2003年人工成本支出在1600万以内； |是否是超出1600万 |年度招聘计划外人员增加 |
| |务的方 | | |成本不在预算之内。 |
| |面 | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|2 |有关客 |保证人力资源部直接发放工资准确及时(对股份公司员工) |是否准确及时支出工资 | |
| |户 |； | | |
| |（内/外| | | |
| |）的方 | | | |
| |面 | | | |
| | |正确引导并监督各控股公司按集团薪酬和绩效制度运行(对|薪酬和绩效制度有效执行 | |
| | |控股公司)； | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|3 |有关上 |及时有效执行直属上级所安排任务； |是否保质保量及时的完成 | |
| |下游流 | |任务 | |
| |程的方 | | | |
| |面 | | | |
| | |及时沟通让领导及时了解人力资源方面的薪酬与考核运作 |为决策提供参考 | |
| | |情况； | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|4 |有关学 |努力学习人力资源管理(特别是薪酬与绩效管理)； |切实改进公司薪酬与考核 |如果没有相应的指标，则 |
| |习 | |制度 |填“无” |
| |和发展 | | | |
| |的方面 | | | |
| | |努力提高对电脑应用； |熟练掌握运用演示文档技 | |
| | | |巧 | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|上下游工作（业务）流程 |
|序号 |分类 |联系对象 |联系内容 |联系方式 |
| | | | |表单 |会议 |电话 |其它 |
|1 |您的上游 |人力资源部长|日常工作 |√ |√ | |口头 |
| | |人事主管副总|重要员工薪酬调整 绩效考核等 |√ |√ |√ |口头 |
| | |相关部门领导|薪酬调整 绩效考核等 |√ |√ |√ |口头 |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
|2 |您的下游 |所有领取工资|工资发放及部分福利发放 |√ |√ |√ |√ |
| | |员工 | | | | | |
| | |各控股公司人|工作安排与指导协作，意见收集 |√ |√ |√ |√ |
| | |力管理员 | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
|基本要求 |
|性 别 |男女均可 |年 龄 |24～40 |学 历 |大专及以上 |职 称 |助理级以上 |
|身体条件： |
|要求能够经常迅速做出决定，工作时必须集中精力、听觉、注意时间约占全部时间的30-50%，站立或久坐时间占全部时间的50%以|
|上。 |
|个性特征： |
|忠诚守信、工作严谨、敬业、责任心强、工作态度积极乐观，能够承受工作压力； |
|具有团队合作精神； |
|专业背景： |
|人力资源管理或企业管理专业大专以上学历，受过管理学、心理学、财务管理、薪酬与绩效考核等知识的培训。 |
|知识素质： |
|企业管理、人力资源管理专业大专以上学历； |
|对现代企业人力资源开发有较深入的认识；具备的领导及管理能力，关于沟通，具备出色的组织协调能力及分析判断能力；有较 |
|强的计划、控制能力，具有良好的综合素质、 |
|能力/技能： |
|能够熟练使用办公软件；具有高度的团队协作精神；能够解决人力资源管理实际问题，具有一定的计划、组织、协调能力和人际 |
|交流能力。 |
| |
| |
|工作经验： |
| |
|2年以上人力资源管理工作经验 |
| 0 | negative_file/华彩-海通项目—工作分析调查问卷(张超)9.doc |
培训游戏—团队游戏—圆球游戏
圆球游戏
游戏规则：
1、所有的人分成三组，每个小组约20人，分别配有1、2、3号球
2、游戏要求将球按1、2、3号的顺序从发起者手里发出，最后按此顺序回到发起者手里
。在传递过程中，每一人都必须触及到球，所需时间最少的获胜。
3、球掉在地上一次额外加10秒
培训师必读：
1、游戏开始时，三组人一般会不约而同地围成了三个圈，一个接一个地传递，计下三组
的成绩，例如分别为17秒、18秒和50秒。
2、“有没有更好的办法让时间变得顼短些？这个游戏的最好成绩为8秒。”培训师可以向
所有小组提出挑战。（参考思路：用手围成一个圆筒状，让三个球分别从上面滑下，所
用时间仅为4秒！这是一个绝妙的想法！当然可能还有更快的方法，培训师需要不断启发
学员去思考新的方法。）
培训师点评：
有的队员在看到成绩连自己都不敢相信--
“开始觉得三十秒已是不可思议的！”“能不能再快些？”一个又一个想法从队员们的脑中
蹦出来，游戏过程中不断传来喜讯……"9秒"、"5秒"、"4秒"，最快的居然只用了0.58秒！
通过这个游戏让学员感受到：每一件看似不可能的事情摆到面前时，这种“不可能”的心
理定势，使每个人都会想到放弃。做了才能成功，但最终的成功不是因为你做了，而取
决于你怎样去做。发挥团队智慧，集合团队的创意，一件不可能完成的事情奇迹般的成
功了，这就是团队的力量！思维可以指导人们的行动，同时也约束人们的行动。要想成
功唯有敢于超越自己的思维。
对一家企业而言，也许你的条条框框为你的发展立下了汗马功劳，但一味的遵循就
易沦为守旧。为员工建立一种启发创造性和"冲破框架"的环境条件：鼓励创新精神，从
而开发突破性的解决方案与策略，也就为企业创造更多地意想不到的机会。
| 0 | negative_file/培训游戏—团队游戏—圆球游戏.doc |
支原体及检验
● 考点
◆概述
◆肺炎支原体
◆解脲脲原体
【内容讲解】
一、支原体
一类无细胞壁、呈高度多形态性，能通过除菌滤器，在人工培养基上能生长繁殖的
最小原核型微生物。
（一）分类与命名
[pic]
（二）生物学特性
1.形态与结构
◆个体微小，大小约0.2～0.3μm，呈高度多形态，有球形、杆形、分支丝状等。
◆G-，但不易着色，常用吉姆萨染色呈淡紫色。
◆无细胞壁仅有细胞膜是与细菌区别的主要特点。
◆凡能作用于胆固醇的物质如二性霉素B、皂素及洋地黄苷均可破坏细胞膜致其死亡
。
2.培养特性
◆需氧或兼性厌氧，通常在含95%N2、5%C02环境中生长良好。
◆营养要求较一般细菌高，可在含牛心浸液、马血清与酵母浸液的培养基上生长。
◆支原体一般在pH 7.8-8.0间生长，低于7.0则死亡。脲原体最适pH 5.5-6.5。
◆菌落特征（与细菌L型菌落极相似）：菌落呈“荷包蛋”样。
◆支原体与细菌L型比较：
相同点：多形性、可通过滤菌器、对低渗敏感、菌落呈 “荷包蛋”样。
不同点：细菌L型在无抗生素等因素作用下，易返祖，而支原体为独立的一类微生物
，不出现返祖现象。
3.生化反应
初步鉴别支原体的依据：
|支原体 |葡萄糖 |精氨酸 |尿素 |吸附红细胞 |
|肺炎支原体 |+ |- |- |+ |
|生殖道支原体 |+ |- |- |- |
|人型支原体 |- |+ |- |- |
|穿透支原体 |+ |+ |- |+ |
|解脲脲原体 |- |- |+ |- |
进一步鉴别的依据：
四氮唑还原能力、亚甲蓝抑制、溶解红细胞、吸附红细胞。
4.抗原成分
细胞膜外层蛋白质是主要的型特异性抗原，具有免疫原性。
5.抵抗力
对热的抵抗力一般与细菌相似，有的较弱。
支原体耐冷，不耐干燥。支原体对一些化学物质比细菌敏感，容易被重金属盐类、
苯酚、来苏儿等化学消毒剂灭活。
对渗透压敏感，对作用于细胞壁的抗生素不敏感，对抑制或影响蛋白合成的抗生素
如四环素、红霉素等敏感。
（三）微生物检验
标本直接镜检对各种支原体的诊断意义不大。
主要靠分离培养与血清学检验。
二、肺炎支原体
（一）生物学特性
短细丝状，典型的形态类似酒瓶状。吉姆萨染色呈淡紫色。
分离培养的最适pH为7.6～8.0。
Pl蛋白是肺炎支原体的主要特异性免疫源，是目前血清学诊晰的主要抗原。
（二）致病性
可从口腔、呼吸道分离到，主要通过飞沫传播，是人类原发性非典型性肺炎的主要
病原体之一。
儿童和青年易感，首先引起上呼吸道感染，然后下行感染。
病理变化主要是间质性肺炎、急性细支气管炎。还可引起肺外并发症。
（三）微生物检验
1.分离与鉴定这是确诊支原体感染的可靠方法之一。
50%C02环境中培养，初次分离需1～2周才长菌落。出现“荷包蛋”样，需经数次传代
后，菌落开始典型，典型菌落可初步诊断。分离培养对临床快速诊断意义不大。
典型菌落可初步诊断，再进一步进行生化反应：
（1）葡萄糖（+）、精氨酸（-）、尿素（-）
（2）氯化三苯基四氮唑（TTC）还原试验（-）
（3）生长抑制试验（GIT）和代谢抑制试验（MIT）
（4）红细胞吸附试验（+）
2.血清学试验
（1）特异性血清学试验
1）ELISA技术：抗P1蛋白单抗检测标本中的肺炎支原体P1蛋白。
2）补体结合试验：一般血清滴度≥1：64～1：128即为阳性，病程中双份血清至少效
价有4倍增长，近期感染可能性越大。主要检测IgM抗体，初次感染时出现阳性，再次感
染时常不出现阳性。
3）间接血细胞凝集试验：主要检测IgM抗体。
（2）非特异性血清学试验：
冷凝集试验：一般血清滴度≥1：64即为阳性，病程中双份血清至少效价有4倍增长，
近期感染可能性越大。
3.PCR试验快速检测
三、解脲脲原体
（一）生物学特性
液体培养基中菌体以球形为主，直径约50～300nm。
吉姆萨染色呈紫蓝色。
生长最适pH为5.5～6.5。
脂多糖抗原、蛋白抗原、脲酶抗原，后者是种特异性抗原。
（二）致病性
人类生殖道最常见的寄生菌之一，在特定环境下可以致病。
主要通过性行为传播，是非淋菌性尿道炎主要病原体之一。
还可通过垂直传播，引起新生儿，特别是早产儿，呼吸道感染和中枢神经系统感染
。
（三）微生物检验
1.分离培养：相对容易和快速的。
◆接种于含酚红、尿素及血清的液体培养基内，最好在95%N2和50%C02环境中，37℃孵
育，1～2天内即可出现生长现象。
◆出现典型菌落，则进行形态观察及生化试验，进行初步鉴定。分解尿素，不分解葡
萄糖、精氨酸。
◆进一步利用特异性血清作MIT和GIT试验进行最终鉴定。
2.核酸检测
PCR方法扩增后的产物进行核酸杂交，鉴定解脲脲原体。
3.血清学诊断意义不大。
支原体及检验
人型支原体
形态与结构：与溶脲脲原体相似
生化：分解精氨酸，不分解尿素和葡萄糖
抵抗力：对1：2000的醋酸铊与红霉素（100mg/L）不敏感，对四环素和林可霉素敏
感
液体培养基：因分解精氨酸产氨，易死亡
固体培养基：菌落大小为40～60μm，个别菌落达100～200μm，呈典型“油煎蛋”样
主要寄居于生殖道
通过性接触传播
引起盆腔炎、输卵管炎、产后热、阴道炎、宫颈炎及肾盂肾炎等
也能引起新生儿感染，如脑膜炎、脑脓肿、硬脑膜下脓肿等
穿通支原体
（一）生物学特性
形态：杆状或长烧瓶状。一端为尖形结构，具有黏附、穿入细胞的作用
培养：营养要求高，菌落呈“油煎蛋”样；生长较慢，初代多在10天以上
生化：发酵葡萄糖，水解精氨酸，但不分解尿素
本菌对红霉素、四环素、林可霉素敏感，对青霉素不敏感
（二）致病性
研究认为穿通支原体、发酵支原体、梨支原体三种新支原体是加速AIDS进程的一个
协同因子。
2000年国内学者从AIDS患者尿中分离到1株穿通支原体，从病原学上证实我国AIDS和
HIV患者中存在感染。
（三）微生物学检验
标本：咽分泌物、血清、尿液等
1.分离培养
选SP-4培养基
若由红变黄透明无沉淀，视“培养可疑阳性”，再用滤膜过滤。滤液转种传代，当培
养基颜色再度由红变黄则认为“初代培养阳性”
2.鉴定
1）生化反应：葡萄糖发酵试验、水解精氨酸试验及尿素分解试验阳性。
2）代谢抑制试验。
3）PCR：扩增特异性DNA。
4）抗体检测：HIV感染者中用ELISA法检测出大量本菌抗体，其中无症状者的阳性率
为20%，艾滋病患者为40%。
【例题】支原体进行分离培养时，应采取
A.需氧培养
B.厌氧培养
C.兼性厌氧培养
D.微需氧培养
E.兼性厌氧或专性厌氧培养
[pic][答疑编号502383240101]
| | |
| | |
| |【正确答案】E |
| | |
| | |
本章小结：
一、概述
二、肺炎支原体
三、解脲脲原体
| 0 | negative_file/wswjy_jy2401.doc |
幼儿园中班体育说课稿：过河
导读：为了充分利用我园的现有资源，发挥其最大的教育价值，我们在日常教育活动中
十分注意孩子们对各种事物的兴趣点及其所表现出来的动作行为。
一、活动来源
为了充分利用我园的现有资源，发挥其最大的教育价值，我们在日常教育活动中十
分注意孩子们对各种事物的兴趣点及其所表现出来的动作行为。幼儿园体育室内有一根
拔河的绳子，是当年亲子运动会家长队和教师队比赛时所购置的，孩子们对这一根又粗
又长的绳子很好奇，经常上前摸摸、弄弄，看到孩子们的表现，我们便将绳子放到操场
上，孩子围绕着绳子便开始了各种各样的玩法，不同的年龄也就创造了不同的奇思妙想
，孩子的自创的一些方法，也就产生了一系列的活动。
根据中班孩子活泼、好动，对事物充满好奇，乐意遵守体育活动的规则和要求，初步尝
试与同伴合作游戏，有一定的运动意识和能力，但注意力不太稳定的心理特点和运动能
力基础设计了一系列玩绳子的活动。本次《过河》就是根据孩子围着绳子跳来跳去所产生
的一个活动。
二、设计意图
新《纲要》在幼儿健康领域的目标中明确提出：要让幼儿喜欢参加体育活动，动作协
调、灵活，要求我们用幼儿感兴趣的方式发展基本动作，提高动作的协调性、灵活性。
常州市教研室2005年下发的《幼儿健康教育总目标》中，中班上学期体育锻炼目标第
三条中也提到：中班幼儿能够熟练掌握助跑跨跳的动作，因此本次活动选用大绳作为主
要教学用具，以《过河》游戏方式来发展中班幼儿的跳跃能力。
本活动主要是充分利用我园现有活动资源，创设活动情景，利用游戏的方式组织孩
子进行体育活动锻炼，活动中我们注重孩子的个性发展和能力基础，尊重孩子的能力差
异和动作发展的不同层次。通过活动中难度的不同实现不同发展目标，使每个孩子都能
够在自己原有的基础上有所突破和发展，让每个孩子都有成功的感觉
三、目标分析
1、认知目标：通过游戏，使幼儿能够熟练进行立定跳远的动作练习，基本掌握助跑
跨跳的动作方法。
2、技能目标：通过活动，使每个孩子能够根据自己的能力敢于尝试用不同的方式跳
过一定距离，都能够在自己原有的基础上有所提高，发展基本活动能力。
3、情感目标：通过活动，使孩子们喜欢参与体育活动，养成勇敢、坚强，不怕困难
的精神和敢于挑战自我的意识。
四、过程分析
（一）、开始部分：收心热身阶段5—6分钟。
通过建构活动场地——“池塘”，赋予幼儿特定的游戏角色，通过角色的变化——“蝌蚪的
成长过程”的游戏方式，使幼儿的注意力迅速集中到活动中来，同时身心得到充分舒展，
注意力集中，为后面的活动作好铺垫。
活动步骤：幼儿跟随教师进入场地，做热身运动
游戏“小蝌蚪变变变”。
游戏方式：幼儿做蝌蚪跟随教师在“池塘”中游动（慢跑）——蝌蚪长出两条后腿（伏
地后蹬）——蝌蚪长出两条前腿（伏地做蛙泳动作）——变成青蛙（起立自由的模仿青蛙跳
跃动作）——一串青蛙跳跳跳（集体排队练习）。
[NextPage]
（二）、基本部分：增智促技-育心强体阶段15-20分钟
本阶段分为两个环节：
活动一、跳田埂
本环节的目的主要是使幼儿巩固已有的立定跳远动作技能，学习助跑跨跳的动作方
法，通过场地难度的循序渐进，使幼儿由立定跳远自然过渡到助跑跨跳的动作练习。
本环节为活动的教学重点，通过本环节使幼儿形成正确的助跑跨跳的动作概念，并
敢于尝试用该方法去挑战自己的运动极限。从而为后续的活动作好动作经验的准备。
在场地设置上为回环形，主要目的是为了让幼儿能够统一动作练习方向，避免幼儿
活动中的碰撞，从而减少伤害的发生，减少不必要的讲解和维持秩序的时间浪费。
本环节预设目标分为三个层次：第一层次为人人都可以完成的动作目标，既活动的
开始部分，每个孩子都能够达到的活动难度。第二层次为挑战目标，既保证每个幼儿在
原有基础上都能够有所提高而达到的活动目标。第三层次为极限目标，要求幼儿必须打
破原有动作概念才能突破提高的目标难度。
活动过程：教师用平衡布道做田埂，并通过调整田埂的高度和宽度增加活动练习的
难度，幼儿在教师设置好的场地上，集体巡回练习，游戏难度达到大部分幼儿无法进行
继续游戏时，教师组织幼儿思考、实践，并邀请个别幼儿展示助跑跨跳动作，激发幼儿
尝试练习动作。幼儿根据自己的活动能力和挑战目标选择不同的难度场地进行尝试练习
，教师巡回观察，并适时的调整场地，提高幼儿参与活动的积极性。
活动二：“跳过小河”
本环节通过游戏活动的三个难度层次的递进，使幼儿在参与游戏的过程中不断巩固
正确的助跑跨跳的动作概念，并不断尝试用该方法去挑战自己的运动极限。
活动过程：首先教师用绳子对折放在地上作小河，小河的形状为由窄逐渐变宽，目
的是为了照顾幼儿能力的个体差异性，
幼儿进行第一次尝试：自由跳过小河，引导幼儿看看自己能跳过多宽的河面，用什
么方法跳过去的。要求：注意安全，避免冲撞。
在幼儿自由活动的过程中，教师巡回观察，注意指导个别能力较弱的幼儿大胆尝试
，邀请个别幼儿展示动作，幼儿集体跟随练习。
第二次尝试：增加难度，通过下雨了，河水变宽的情景，提高跳过小河的难度，幼
儿自主活动，尝试用不同的方法跳过小河。教师在幼儿分散尝试的过程中，根据幼儿的
活动量表现，适时集中幼儿观看个别能力较强的幼儿展示动作，一可以加强动作概念，
二是调节活动密度，避免过度疲劳。
目的：培养幼儿自主学习能力和敢于挑战自我的意识。
第三次游戏：增加游戏色彩：河里游来了鳄鱼、对面田里出现害虫，小青蛙要躲过
鳄鱼的捕杀过河帮农民伯伯捉害虫，幼儿依次进行游戏。
目的：巩固幼儿学习的成果，提高锻炼效果。幼儿的活动情绪会因为鳄鱼的出现达
到高潮，兴奋点比较高，因此在这一环节组织过程中，游戏开始阶段教师必须讲清楚来
去活动路线，避免出现面对面的碰撞事故。
（三）、结束部分：放松整理阶段：3—5分钟
目的：使幼儿身心从紧张的游戏环境中逐渐放松，并慢慢恢复平静。
步骤：1、放松游戏：青蛙戏水。请孩子们在小河里游一游、用绳子做波浪动作等等
。
2、帮助教师收拾场地，结束活动。
活动结果预测：
预计活动的目标基本实现，活动中孩子的平均心率约在130—140次/分，练习密度在
40——45%。基本达到预计的认知目标和动作技能目标。活动中，孩子是精神是放松的，情
绪是愉悦的，参与活动的意识是主动的，参与活动的难度可选择的，每个人都能够在自
身的原有能力上得到发展，同时在生理心理上有一种获得成功的喜悦感受，从而激发他
们更加积极主动的参与体育活动，为“终身体育”打下扎实的基础。
| 0 | negative_file/幼儿园中班体育说课稿：过河.doc |
颈椎骨质增生方
学习了爱医这么久了我也把我在临床上用起较好的这个方子发上来供大家学习学习；
粉葛15 银花藤15 鸡血藤15 黄芪15 熟地15 鹿含草10 大云10 脆朴15秦艽10
淫羊藿10 莱菔子10 白术10 防风10
随症加减。
水煎服，一日一剂，一日三次，每次20毫升
\
顽固性头痛秘方：通络头风汤
此方出自京师名医之手，本人在北京进修时偶得，临床使用多年，在治疗各类顽
固性头痛及三叉神经痛尤其是使用各种止痛剂麻醉剂无效的患者疗效神奇，屡试不爽．
现忍痛奉献给广大同仁，强烈要求加分！
川穹２８g 当归１８g 细辛５g（后下） 大蜈蚣２条（焙干研末冲服）
头部冷痛（遇冷风或气温变低痛重）加白芷２０g
头部热痛（闷热时痛重）加甘菊２０g苍耳子１８g
头痛剧烈如针扎火烤加白僵蚕１８g生石膏２５g
三叉神经痛加生白芍２０g白芥子１２g白芷１５g
后头痛加羌活２０g
前头痛加白芷１８g
偏头痛左侧加柴胡２０g右侧加生白芍１８g
头顶痛加藁本１８g
每日一剂４～５剂便愈，病史长者可加服３剂．
师传心授“红云风”
□ 王毓昌
银翘二紫荆防萍，赤丹蝉藓地肤藤。
先师授我灵丹药，芳名唤作红云风。
己巳年初秋，妻子陡患风团瘙痒，类似荨麻疹。奇痒难忍，烦躁不安。目肿如线，
唇肿如努。诣之先师张子衡先生，先生笑曰：“此证乃红云风是也，易治耳。”遂疏方：
双花15g，连翘12g，紫草15g，紫花地丁15g，荆芥6g，防风6g，
浮萍9g，赤芍10g，丹皮10g，蝉蜕6g，白鲜皮12g，地肤子12g，忍冬藤12g。3剂，水煎
服。上药煎成，当晚服下，瘙痒顿减。一觉醒来颜面唇肿全消，心烦亦安，继服一剂全
愈。真可谓“一剂止，二剂已”者也。数日后长女亦患红云风证，其病突然，
红成片瘙痒难忍。遂将所剩一剂急煎服，竟一剂霍然。
余审其方，告知先生，先生遂将红云风一方传授于我，并授以加减之法：舌红者加
生地，苔厚腻加藿朴，苔黄腻加川连，血瘀者加桃红，便秘者加生大黄，随其所偏而调
之。先生曰：“红云风一方乃当年广饶邵绳武先生所传，迄今已四十年矣，凡辨证确凿，
投之无不应手。”后每遇是证，投之果然。
红云风一证多由禀赋不足，腠理不实，卫外不固，风邪乘虚而入，搏于血分所致，
使其脉络瘀阻，气血失和而病作。方中赤芍、丹皮、紫草、忍冬藤凉血通络；金银花、
连翘、紫花地丁清热解毒；蝉蜕、荆芥、防风、浮萍、地肤子、白藓皮散风祛邪，利湿
止痒。诸药相辅为用，疏其气血，令其调达则营卫和，气血平，邪无所居而病愈。
马钱乌头汤治疗颈椎病
治疗方法
治以祛风散寒除湿，活血涤痰，通络止痛，补肝肾，调气血。马钱乌头汤药用制马钱子
2g（研细分6份，每次1份兑药汁服，1日3次，服2日），制川乌12g，麻黄15g，北细辛1
0g，白芷、羌活、川芎、当归、白芥子、防风、桂枝、海桐皮、姜黄、寻骨风、桃仁、
红花各20g，乌梢蛇、豨莶草各30g。寒甚痛者加制草乌、附片；风重者加全蝎、蜈蚣、
僵蚕；瘀血重者加土鳖虫、水蛭、虻虫；痰重者加胆南星、天麻；气血虚者加人参、炙
黄芪、制首乌、炙甘草；肝肾虚者加鹿角胶、龟板胶、熟地、山茱萸、杜仲、枸杞、桑
寄生。2日1剂，水煎，温服，每日服3次。忌食生冷，停服其他药物。
典型病例
卢某，女，38岁，于2004年1月13日诊。颈、肩、背痛，双手麻木酸胀8个多月，曾服大
量中、西药（药名不详）无效。近1个月疼痛加剧，入夜更甚，坐卧不安，颈部活动受限
。查臂丛牵拉试验阳性，压头试验阳性，肩胛骨内上角压痛明显，扪及索条状硬结，舌
质淡有瘀斑、苔白腻，脉濡缓涩。X光摄片示2~4颈椎骨质增生。辨为风寒湿邪入侵，脉
络瘀阻。投马钱乌头汤。制马钱子2g（研细分6份兑药汁，每次1份，每日3次，服2日）
，制川乌12g，麻黄15g，北细辛10g，白芷、羌活、川芎、当归、白芥子、防风、桂枝、
海桐皮、姜黄、寻骨风、桃仁、红花各20g，乌梢蛇、豨莶草各30g，水蛭、虻虫、全蝎
各10g，蜈蚣3条（研细分6份兑药汁，每次1份，每日3次，服2日）。2日1剂，水煎，每
日服3次。服药2剂后疼痛症状减轻，后随症加减连服20剂症状消失，2005年6月4日随访
无复发。
体会
马钱乌头汤方中制马钱子、防风、羌活、白芷、乌梢蛇、寻骨风、海桐皮、豨莶草祛风
除湿；制川乌、麻黄、桂枝、北细辛温经散寒；川芎、姜黄、桃仁、红花、白芥子活血
涤痰通络。诸药合用可使寒湿除、脉络通、气血畅、疼痛止。
临床治疗当视其病程长短，个体差异，疼痛的性质、时间，兼症的不同，灵活辨证加减
用药，方能获得满意疗效。
治疗颈椎病的偏验方
威灵苁蓉汤（丸）
组成：威灵仙15克，肉苁蓉15克，熟地15克，青风藤15克，丹参15克。
主治：颈椎，腰椎及足跟骨质增生，老年骨关炎疼痛等。
用法：每日1剂，煎2遍和匀，日2次分服。或研末炼蜜为丸，每粒10克，每服1粒，
日2次。
筋骨止痛酒
组成：生草乌10克，细辛10克，洋金花6克，冰片16克。
主治：同威灵苁蓉汤。
用法：先将前三味药研末，用50%酒精300毫升浸入，冰片另用50%酒精200毫升浸入
，每日搅拌1次，约1周全部溶化，滤去渣，将二药液和匀，用有色玻璃贮藏。每次用棉
球蘸药液少许涂痛处或放痛处片刻，痛止取下，每天2-3次。
白芍木瓜汤
组成：白芍30克，木瓜13克，鸡血藤15克，葛根10克，甘草10克。
功效：舒筋活血，滋阴止痛。
主治：颈椎痛。
用法：每日1剂，水煎2次分服。
眩晕停
组成：熟地15克，山茱萸30克，山药30克，茯神30克，丹参30克，五味子12克，白
术30克，天麻12克，钩藤30克，菊花30克，防风15克，玉竹30克，生龙骨15克，生牡蛎
30克，蚤休10克。
功效：滋水涵木，平肝潜阳，佐以熄风。
主治：颈椎骨质增生性眩晕。
用法：水煎服，每日1剂分服。
除痹逐淤汤
组成：当归15克，川芎12克，红花9克，刘寄奴15克，姜黄12克，路路通30克，羌活
9克，白芷12克，威灵仙12克，桑枝30克，胆星9克，白芥子9克。
功效：活血化淤，行气通络，除湿涤痰。
主治：颈椎病。
用法：水煎服，每日1剂分服。服6剂停一天，12天为一个疗程。
加味葛根汤
组成：葛根20克，桂枝15克，酒芍15克，麻黄5克，甘草15克，生姜5克，大枣15克
，当归15克，川芎15克，申姜15克，狗脊15克，杜仲15克，牛膝15克，鹿角胶15克（捣
碎冲服）。
功效：祛风散寒，养血和血，补肝益肾，强筋壮骨，蠲痹止痛。
主治：颈椎病。
用法：水煎服，每日1剂。
虚喘特效
人参３０ 牛膝１０ 熟地１５ 山于肉１２ 枸杞子５ 麦冬１５
五味子５ 胡桃三个 柴胡５ 白芍１５ 生姜五片
水煎服。此是我实习时跟个老中医学的，确有效果。方中人参可用红参。
原创作品要求加分。
各型痔疮（（特效）
（一）用螺蛳撒白矾面，一会螺蛳肉变成一壳清水，用这水抹患处，十分凉爽，连抹三
天即显效。
（二）
内服：全虫6克，僵蚕6克二味瓦上焙黄，研粉末，分为15份，每份每天用一个鸡蛋破一
小孔放进去摇匀封好蒸熟于每晚睡前空腹吃。
注：一般三天及显效十五天愈。
案例：男、31岁二年前患痔疮，手术后愈。今又复发。用上法内外治疗
三天血止十五天而愈，随防至今未复发。
此方对多型痔疮均有特效。
咽喉肿痛方:吹喉散
主治:咽喉红肿疼痛,甚至溃烂或者复盖白膜,致饮食不能下咽,或堵塞呼吸等症.
药品:黄连15克.青黛15克.薄荷15克.僵蚕15克.白矾15克芒硝15克.
制法:上六味研为细末,另取腊月猪胆五至六个,将胆剪口倾出少许胆汁,将药末均分五至
六份,均匀装入胆内,用黑纸将胆裹严,在土地掘二尺深坑,以横竹竿悬胆在内,用土埋好,
埋至立春取出,将药胆悬风处,待风将黑纸吹去后,全胆共研为细面,愈细越好,收贮磁瓶.
用法:每症用药面4.5克到9克,临时用时再加好冰片1.2克到2.4克,共研细,先用压舌板压
舌,使玻璃管吹布咽喉，五分钟吹一次，共吹十致十五次，至达述反应为止．
反应：将药吹至咽喉后，患者即能吐出痰涎，减轻症状，并感觉至喉向下发凉，由咽而
胸，由胸而胃脘而腹而股而两膝．．．．．，俟凉达足部，病即愈．
自己私藏的治疗腰腿痛的秘方
当归30,川芎20,牛膝20,红花15,灵仙30,元胡15,小茴(盐炙)20路路通60,制川乌(煎透)1
0.独活30,桂枝12,川断30,杜仲30,狗脊30,狗骨(黑狗前茎骨)50,对个种顽固腰腿痛都有
效.
祖传凤阳门药泥布法
药泥疗伤，由来已久，古今伤科医书均有记载。祖传凤阳门药泥布法系凤阳门派先辈在
祖国中医学药泥疗法的基础上总结而成的一种疗伤方法，它对跌打损伤、风湿骨痛等骨
伤疾病均有显著疗效。由于社会的变革及现代医学的发展，药泥布法已濒临失传。为使
广大读者认识这一疗法，现作一介绍。
1、药物组成（药粉）:
生川乌18克，生草乌18克，生南星18克，生半夏18克，当归15克，赤芍15克，川芎15克
，细辛20克，元胡18克，鸡骨香25克，九里香25克，小罗伞30克，九节茶30克，梅片12
克，上述药物研成细粉备用。
2、药液配制:
取三寸钉150克（三寸钉即小松树苗，三寸以下者；没有可用松树二层皮代），将其捣烂
后冲米醋500毫升，搅拌后挤汁装瓶备用。
3、红色粘土选制:
（1）取常年浸没于水中的红肉耕土(潮汕地区对水下一种红色粘土的俗称)3-
5公斤，将其捣搓至膏状备用。
（2）取山坡向阳红色粘土3-
5公斤，晒干后磨成细粉过筛装袋备用。（红色粘土最好是取向阳山坡松树下，略带菜花
黄色样者。）
4、药泥制作:
（1）取红肉耕土500克，加入药粉250克，捣搓均匀后再加入药液适量，调成软膏状，敷
涂患处，外用纱布包扎固定。敷药面积应稍大于伤处面积，厚度0.5-
0.7厘米左右，每天1-2次，每次6-
8小时，3天更换药泥一次。药泥用量可根据伤处面积确定使用量。本方法适应于损伤初
期或风湿热痹，证见患处红肿发热疼痛者。
（2）取红色粘土细粉500克，配药粉250克，搅拌均匀后加入煮沸的药液适量，调成软膏
状敷涂患处，外用纱布或绷带包扎固定。同时为了保持药泥有较长时间的热量，可用塑
料布在绷布外围包扎保温。但不得每天进行，以免邪毒无法外排。本法适应于损伤中后
期或风寒湿痹，症见关节僵硬，肌肉挛缩，活动不便者。用法用量同（1）
5、临床体会:
祖传凤阳门药泥布法中生川乌、生草乌、生南星、生半夏、北细辛、九里香有祛风燥湿
、除痰、逐寒通络止痛之功；当归、赤芍、川芎、甘松、元胡、小罗伞、鸡骨香、九节
茶有活血化瘀、理气行气、消肿止痛的作用；米醋入血分，消肿利水祛湿，软坚散结止
痛，有很强的穿透能力；梅片则芳香走窜、通窍透肤。诸药与红泥加热合用，可使热源
长时间持续稳定，把药力和热力这两种不同的作用融为一体，在温热的作用下，借助米
醋较强的穿透力，把中草药物中各种有效成分和红泥的各微量元素带到病灶，使药力在
患部直接产生作用，迅速消除瘀血滞气，并在温热的作用下，促进体内邪毒排泄，从而
达到显著疗效。而应用于治疗损伤初期或风湿热痹的药泥中，红肉耕土则有清热退火、
凉血止血、消肿定痛、滋润肌肤的作用，故特别适应于患处红肿发热疼痛者的治疗。
附后：
祖传凤阳门药泥布法，一直以来都是沿用红肉耕土作基质。后来，笔者多次到野生动物
保护区参观，三度见到群猴因抢争食物或争占地盘而互相厮斗，胜负决定之后，双方伤
猴各自窜到山坡向阳之处挖掘红色粘土进食，或者尿湿粘土后捣成泥浆状涂敷伤处，进
行自我疗伤。由此，笔者联想到凤阳门药泥布法，并对红泥的选择、配制有了一个全新
的看法。故此，本文多了一句“向阳之处红色粘土”，与祖传凤阳门药泥布法中记载不同
。
治鼻炎效方
鹅不食草10g 白芷10g 辛夷5g 黄芩10g研成粉吸鼻
我的治鼻炎效方
我有一章治疗鼻炎的验方,给多人用过,很管用,见效很快.
辛夷心20克鱼脑石40克,冰片1克. 共末,每次取少许吸入鼻腔.
头痛歌诀---方便即将考试的同仁
头痛之症要分经，外感内伤有轻重。
后项头痛为太阳，眉棱骨痛阳明经。
两侧头痛为少阳，颠顶头痛为厥阴。
头痛连齿少阴肾，头痛晕沉湿困脾。
头痛在临床上是比较常见的，而且有很多人还分不清楚其归经，治疗方面是头痛医头！
！希望我的歌诀对你们有用！！
岔气一般我不用药,只要是新发的,嘱患者吸口气屏住,然后在背上相应的部位用力击上一
拳(掌),一般即可愈.因为岔气主要是因为胸肋关节轻微错缝及软组织嵌顿形成的,用以上
方法可一有效的解决错位和嵌顿,因此有好的疗效.
的确如此，也可令患侧上肢上举，医者沿肋间按揉理顺可即愈。如不行可在患处加拔一
火罐。罕有不愈。
积德行善，公开我治疗过敏性紫癜的秘方！疗效百分之百。
万氏消癜方：
黄芪20 党参20 白芍10 当归10 茯苓12
熟地20 白术10 防风10 生甘草40生地榆25
五剂水煎服每次加服茶花牌云南白药半瓶，每日两次。五剂服完，全部症状消逝，但为
了防止复发，可以再加服五剂。后五剂云南白药减半。
老汉我半生用此方治疗紫癜不计其数，效如桴鼓。对方理不明的同行，可以商榷。
献一家传处方
爱爱医确实高手云集在此学了好多知识，有来无往非君子，今俺也献一家传方，此方在
我家保留至少百年以上，但遗憾的是此方并未注明主治何病，愿此方对各位老师有所帮
助。
全虫8个 蜈蚣4条 乌蛇4钱 蝉蜕30个 当归6钱 陈皮4钱
山甲4钱 皂刺3钱 银花5钱地丁4钱 大黄4钱 甘草3钱 明流酒引
本方活血疏风解毒，应是治疗顽固性皮肤病的方子。请说明什么是“ 明流酒”？
皮肤病,疮阳肿毒,(银雪病为主,).好方
像是治疗中医外科、皮肤病的方子，有机会用一用。
我觉得是疗脉管炎 中风一类的活血方
皮肤病,疮阳肿毒,(银雪病为主,).好方
有同感,此方实为四虫散和去毒消风之药及活血破血药.内服须慎用,外用应该安全一点儿
.
家传带状疱疹特效方
生马钱子去皮以酸醋磨成糊壮,用毛笔,把药涂上,等药糊自然干燥,200多例;一办30分钟
痛减轻消除!一天水泡干枯,红肿和皮疹消退,7-
10天全愈,有神婆用它来在病人身上画符治带状疱疹全靠它.用这治面神精炎也很好
帶狀泡疹后遺症疼痛
可用青蛙皮外數良效
新型蜡药疗法------这点活有个地方技术转让费竟然要收3800元哦
蜡药疗法简介 ：
蜡疗是以石蜡为主要原料来治病的一种方法，由于石蜡的热容量高，导热系数小，散热
时间长，是传导热疗中最好的一种介质，且能与身体各部位紧密接触，因此临床上，常
用于治疗风、寒、湿痹引起的疼痛。
石蜡加热后敷贴于患处，能使局部组织受热、血管扩张、循环加快、细胞通透性增加，
由于热能持续时间较长，故有利于深部组织水肿消散、消炎、镇痛。
传统的石蜡疗法缺点是太脆、易碎，用在大面积较平的部位尚可，若用在凹凸的关节面
上，里面未凝固的石蜡则容易流出来，烫伤皮肤。而且对一些疑难病的治疗效果见效缓
慢。
新型蜡药疗法克服了以上缺点，巧妙地将中药止痛散与加热后的石蜡混合于一体。新式
蜡疗采用的独特配方能使其贴敷于患部后不呈对流现象，而且基础蜡的配制也有改进，
加入了防止烫伤的中药入内，故皮肤能耐受较高的温度（ 60 ℃— 70
℃）而不会烫伤皮肤。经特殊工艺处理过的介质不易破碎，再将药物的有效成份强渗入人
体的患病部位，起到了双重治疗作用，通过多年临床治疗中不断研究改善，其治疗效果
、治疗范围更有了突破性进展，对风湿类疾病有奇效！并对颈椎病、腰椎间盘突出症，
骨质增生，软组织损伤 ,
腱鞘炎、肩周炎、术后粘连、关节强直等各类风寒湿痹痛症有特效。此法简便易行，家
庭亦可采用，在医疗费用日益昂贵，普通老百姓难以承受的今天，此方犹其值得广泛推
广。现将新型蜡疗制作介绍于下：
新型蜡药疗法特点：
1 、具有很强柔韧性，可随意贴敷身体的任何部位。
2
、疗效好，见效快，具有活血、抗炎、祛风除湿的多重功效，能迅速打通人体经
络，将人体内的风寒湿邪逼出体外，达到快速治愈顽疾的目的，如轻症一次可
治愈。
3 、安全、对皮肤无任何副作用，
4 、操作方便，治疗成本极低，是搞风湿疼痛专科人员新的经济增长点。
5
、标本兼治、对一些病情严重，病程长的疑难症有专用内服药物，可达标本同治
之功效。
1：基础蜡的配制
为改变传统石蜡易碎的缺点，使之变得柔韧，我们在石蜡中配入适量黄蜡及香油，具体
比例可参考10斤石蜡配入1斤医用黄蜡0.5斤香油。
2：溶蜡
将所需用量基础蜡石蜡和黄蜡（视治疗部位而定，一般腰部用3斤左右即可）放入铝锅内
，置于文火上加热（一定用文火防止石蜡起烟燃烧），待蜡完全溶化后，加入香油，边
加加搅拌，继续加热，直到啪啪声或泡沫（水分）消失为止。
3：加药
配方：①紫草15克 ②红花10克 ③威灵仙15克
④羌活10克 ⑤川芎10克 ⑥白芷15克
⑦生马钱子15克 ⑧三分三10克 ⑨雪上一枝蒿6克
上药各自研细粉，先将①③④⑤⑥⑦⑧⑨放入溶化的蜡锅内炸1分钟左右，放药时要缓，防止石蜡
沸溢流出，再放②炸20秒钟即关火，待下一步骤：
4：浇注模具
预先另备长30cm宽20cm深4cm左右不锈钢盘一个，先在方盘内均匀涂抹点香油，此是为方
便蜡药脱模。将上述制好之蜡药缓缓倒入盘里，待其自然降温至表面凝固，此时双手端
不锈钢盘略作摇动，要待蜡药表面基本没有波动感才可进行治疗。
5：治疗
先清洁治序部位，然后涂抹猪油在皮肤上。蜡药盘用小刀顺着蜡与盘接合边沿划开，并
向上轻轻挑动一下，使药蜡四周均与盘四角脱离开，对准治疗部位，向下翻转不锈钢盘
，蜡药饼即落于患处，然后用一层塑料布包住蜡药和患处，外边再用厚毛巾被或棉被包
裹，以保温。一般治疗时间约60分钟左右。
注意事项：
1.皮肤有创面或溃疡不可用。
2.体质衰弱和高热病人，急性化脓性炎症，肿瘤，结核，脑动脉硬化、心肾功能
衰竭有出血倾向及出血性疾病，有温热感觉障碍以及婴幼儿童禁用本疗法。
3.蜡药经反复使用后，如蜡有减少，可按比例加入一定的新蜡。重复使用四次后，需在
冷却后刮去旧药 ，重新溶化加入新药物。
4.治疗结束后，穿衣休息半小时再出门，防敞风受寒。
药方请在中医指导下选择应用
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治药物性皮炎秘方（方2首）
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治药物性皮炎秘方
7.1 皮炎汤
【来源】朱仁康，《朱仁康临床经验集》
【组成】生地30克，丹皮、赤芍、知母、金银花、连翘、竹叶各9克，生石膏30克，生甘
草6克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】清营凉血、泄热化毒。
【方解】本方由犀角地黄汤和白虎汤增减而成。故方用生地、丹皮、赤芍清营凉血；知
母、生石膏清解肌热；竹叶轻清风热；金银花、连翘、生甘草清热解毒。诸药合用，共
奏清营凉血、泄热化毒之功。
【主治】药物性皮炎、接触性皮炎(包括漆性皮炎)、植物—日光性皮炎。适用于中药毒及
风毒肿所致者(血热型)。
【疗效】临床反复验证，确有佳效。
7.2 增液解毒汤
【来源】朱仁康，《朱仁康临床经验集》
【组成】生地30克，元参12克，麦冬、石斛(先煎)、沙参、丹参、赤芍、花粉各9克，金
银花15克，连翘、炙鳖甲、炙龟板各9克，生甘草6克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】养阴增液、清热解毒。
【方解】方中以生地、元参、麦冬、石斛、花粉、沙参养阴增液；鳖甲、龟板滋阴潜阳
；丹参、赤芍凉血和营；金银花、连翘、甘草清热解毒。合用具有养阴增液、清热解毒
之效。本方适用于毒热伤营耗液，而致皮肤剥脱，潮红等症。
【主治】药物(剥脱)性皮炎(阴伤型)。多见于剥脱性皮炎，起大疱、大量渗液、层层脱
皮、口干、舌绛光剥，脉细数。
【加减】配合外治：如见水疱、疱破后糜烂渗液，每日用生地榆30～60克，煎水300～5
00毫升待凉，用纱布五六层浸透药液，湿敷患处，一次敷20～30分钟，日敷4～5次。可
连敷2～3天。如皮损潮红，如麻疹样等损害，瘙痒剧，可用三石水等方，随症选用。
【疗效】临床验证，确有良效。
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治神经性皮炎秘方（方3首）
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治神经性皮炎秘方
5.1 首乌饮
【来源】孙迅，《中国中医秘方大全》
【组成】首乌15克，丹皮8克，生地12克，熟地10克，当归10克，红花3克，地肤子、白
蒺藜、僵蚕、玄参、甘草各5克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】祛风凉血、健脾利湿。
【方解】方中以地肤子、白蒺藜、僵蚕祛风止痒；首乌、丹皮、生地、当归、熟地、红
花凉血活血；玄参、甘草健脾利湿，合用共奏祛风凉血、健脾利湿之功。本方适用于神
经性皮炎、尤适用播散型损害病例，效果较好；枫银膏外治有肯定治疗效果，内外兼治
，效果尤佳。但枫银膏中含有水银，不适宜大面积应用。
【主治】神经性皮炎。
【加减】瘙痒剧烈、病变扩散、食欲不振者，加苍术或焦术；四肢倦怠、消化不良，脉
浮虚者、加白术；瘙痒过甚、烦躁、睡眠不佳者，加蛇床子、地骨皮。
外搽枫银膏：将大枫子仁与水银按3∶1制成硬膏，外搽患处。
【疗效】治疗54例，结果痊愈49例(占90.7%)，有效5例。总有效率达100%。治愈后继续
服用本方，可巩固疗效。
5.2 搜风除湿汤
【来源】赵炳南，《赵炳南医疗经验集》
【组成】全虫6～12克，蜈蚣3～5条、海风藤、川槿皮、炒黄柏、炒白术、炒枳壳各9～
15克，炒薏米15～30克，白鲜皮、威灵仙各15～30克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】搜内外风、除湿止痒。
【方解】方中全虫、蜈蚣搜剔深入内外风邪而止痒；白鲜皮、川槿皮、海风藤、威灵仙
祛风通络止痒；炒枳壳、炒黄柏、炒白术、炒薏米健脾燥湿止痛。本方各药均为炒用，
适用于风湿之邪深入肌腠的慢性瘙痒类皮肤病。
【主治】慢性湿疹、慢性顽固性神经性皮炎(顽癣)、年久而致色素暗淡沉着及皮肤粗糙
、而显著瘙痒感的皮肤瘙痒症(隐疹)，皮肤淀粉样变(松皮癣)有明显痒感者、结节性痒
疹(顽湿聚结)。
【疗效】笔者临床反复验证多年，用于治疗以瘙痒为主症的上述各病症的慢性期，确有
较为显著的疗效。临床实践观察，有效率达98%以上。
5.3 消风化瘀汤
【来源】王林杨，《江苏中医》(3)1990年
【组成】荆芥、防风、三棱、莪术、生甘草各10克，蝉衣5克，露蜂房3克，生地、蚤休
各15克，紫草20克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。第3煎用以洗浴，或将药渣装入纱布袋内局部热敷
，每日1次，每次10～15分钟。待症状减轻后，隔日1剂，再递减至隔2～3日1剂。妇女经
期及孕妇停服。
【功用】消风化瘀、凉血解毒。
【方解】本病多因血虚风燥、肤失所养所致。方用荆芥、防风、蝉衣、露蜂房消风以止
痒；三棱、莪术等活血祛瘀。“治风先治血、血行风自灭”，用生地、紫草凉血养血。伍
蚤休、甘草清热解毒，并调和诸药。合用共奏消风化瘀、凉血解毒之功。
【主治】神经性皮炎。剧烈瘙痒、苔藓化是本病的两大主证。
【加减】皮肤苔藓化严重者，加桃仁、王不留行；瘙痒剧烈者，加乌梢蛇；干燥脱屑较
多者，加全当归；糜烂渗液者，加地肤子；夜寐不宁者，加夜交藤；急躁易怒者，加五
味子，白芍。用药量均为10克。
【疗效】治疗39例，结果临床治愈11例，显效18例，好转7例，无效3例。总有效率为92
.3%。平均疗程为74天。
【附记】又《当代中国名医高效良方1000首》载一首经验方——皮炎方：苦参、黄柏、苍术
、防风各9克，大枫子、白鲜皮各30克，松香、鹤虱草各12克，五倍子15克。上药共研粗
末，用较厚草纸，卷药末成纸卷，燃烟熏皮损处，每日熏1～2次，每次半小时，温度以
病人能耐受为度。功能祛风除湿、杀虫止痒。主治神经性皮炎、慢性湿疹、皮肤瘙痒症
。临床运用多年，疗效满意。使用注意：临床上往往开始见效快，后较慢，勿间断，坚
持使用才能有效。皮损较大而且粗糙变厚者，熏疗时烟应浓，温度宜高，但也不能过高
，以免烧伤。熏完后皮损处往往有一层油脂不要擦掉，保持时间越长越好。
| 0 | negative_file/治神经性皮炎秘方.doc |
技术人员—激励机制--访谈问卷
访谈目的：
1. 了解技术人员的工作范围和责任
2. 了解技术人员相应的工作流程
3. 了解技术人员对组织结构的看法
4. 了解技术人员对岗位绩效考核、激励机制和薪酬体系的看法
5. 了解技术人员对同行业、同规模薪酬水平的认识
访谈内容：
1. 个人简介
1. 个人工作经历简单介绍
2. 技术人员的工作范围与责任：
1. 所在部门设立的时间，主要由哪些业务构成？与哪些部门发生业务联系？
2. 技术人员的地位和作用在公司发展的历史当中发生过怎样的变化？
3.
你目前负责的工作的职责和作用是什么？（技术的范围，研究的方向和研究的方式）
4.
你掌握的技术对公司有何影响？（技术对销售的作用、技术对产品的作用、技术对管理
的作用）
5.
你研究的技术在集团当中所处的地位是怎样的？（创造价值、提高服务职能、在技术上
处于上游还是下游的位置，是技术的纵向延伸还是技术的横向整合，为所有产品服务
还是为某些产品或部门服务）
6.
你在技术开发当中的作用有多大？（个人单独开发，集体开发，每人任务量是多少……
）
7.
你所在部门技术人员的状况如何？（人数、人员知识水平构成、年龄构成、平均工作时
间、人员变化的情况、人员配置是否合理，知识水平和实践能力能否达到完成工作的
要求、等等……）
8.
技术人员的开发权限如何？（是否可以自己选定课题、加入自己希望的课题组、选择相
应的技术人员、提出购买，租赁相应的实验设备、申请相应的科研经费、对开发的成
果保留一定的权利、分享开发成果带来的收益……）
9. 技术人员的激励与处罚有什么样的方法？
➢
有什么激励手段（月度奖金、年度奖金、带薪休假、福利优先分配、更多的培训机
会……）
➢ 有什么处罚手段（减少奖金、降低工资、减少福利、降低职位……）
10. 技术进步为企业带来的经济效益是多少？占集团收益的比例有多大？
11. 你认为技术人员对公司负有的主要职责是什么？
12.
你如何评价你的工作与责任（认为你的工作和责任是否相符？如果不符，主要表现在
哪些方面？）
3. 了解技术人员相应的工作流程：
1. 技术人员的开发流程是怎样的？
➢ 哪些部门是你的上游部门？
➢ 哪些部门是你的下游部门？
➢ 开发过程需要哪些部门的参与和协助？
➢ 开发的过程接受哪些部门的监督和指导？
➢ 你在开发过程当中执行什么样的职能和作用
2. 你如何在开发过程当中进行协调与沟通
➢ 通过相应的程序和制度
➢ 加强团队合作、及时通报信息
➢ 其它协调与沟通的方法与途径是什么
3. 你如何获得外部技术信息
4. 你如何相关技术的市场信息
5. 你认为有效的技术开发流程应当是怎样的？
6. 你认为在目前技术开发流程当中主要的问题是什么？可行解决的方法有哪些？
4. 了解技术人员对组织结构的看法：
1. 你认为技术人员目前的人员构成比例合理吗？
2.
你认为集团公司对技术人员的管理效率如何？（高、较高、一般、较差、基本没有效率
）
3. 目前集团公司对技术人员的激励机制有效吗？为什么？
4.
形成目前这种激励方式的原因是什么？（历史变迁、生产形式、技术进步、高管人员的
意志、职代会的要求、主管部门的要求）
5. 你认为合理、有效的技术人员管理方式应当如何架构
6.
5. 了解技术人员对岗位绩效考核、激励机制和薪酬体系的看法
1. 你目前总体现金的年收入水平是多少？
2.
集团公司为你提供什么样的福利？能否估计价值是多少？（节假日现金，实物福利、医
疗、养老保险、房屋公积金、福利房、子女保险、带薪休假、失业保险、配备公务用
车、职务补贴、在职培训、通讯费用、出差补贴、子女教育、优先就业等）
3. 总收入当中固定的比例是多少？浮动的比例是多少？
4. 收入当中固定部分由哪几部分的构成（基本工资、各种补贴、其他基本要素）
5. 浮动的部分由哪几部分构成？浮动的原则、依据是什么？
6. 公司对你主要的考核指标是哪些？哪些是定量指标？哪些是定性指标？
7. 个人收入与公司业绩的结合程度如何？（收入当中有多大比例由公司业绩决定）
8. 绩效考核与你个人收入的结合程度如何？（收入当中有多大比例由考核指标决定）
9. 目前绩效考核对此技术岗位进行考核的关键指标是什么？
10. 你认为技术岗位应当使用什么指标作为衡量标准？
11.
你个人认为业绩考核与个人收入的结合程度是多少？应该提高还是降低比例（收入当
中应该有多大比例由考核指标决定？）
12. 你认为目前的收入与付出是否相匹配？如果不匹配，表现在哪些方面？
13. 在考核当中如果将技术与市场结合起来，你认为应当如何结合？
14. 如果进行薪酬的调整，你认为应该从哪里入手？
6. 了解技术人员对同行业、同规模薪酬水平的认识
1.
你了解的同行业、同规模企业的相应技术人员的薪酬水平如何？（自己企业是处于高、
平均、低的水平）
2.
你了解的同地区、同规模企业的相应技术人员的薪酬水平如何？（自己企业是处于高、
平均、低的水平）
3. 你了解的相应企业技术人员薪酬的构成有什么特点（与自己企业的异同点）
4. 其它企业在技术人员的激励机制方面有什么特殊的方式和方法？
5. 你认为未来技术人员的激励机制和薪酬管理会向什么趋势发展？
海问彩虹集团项目组
2001/11/14
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治鸡眼、冻疮秘方（方2首）
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治鸡眼、冻疮秘方
21.1 拔核膏
【来源】程爵棠，《江苏中医》(2)1984年
【组成】蜈蚣30条，乌梅8克，菜油(或茶油)适量。
【用法】先将前两味药共研细末，入菜油(以油盖过药面为宜)，浸泡7～15天后即可，临
证时先用温盐开水(温开水500毫升，加入食用盐5克)浸泡患部15～25分钟，待患部粗皮
软化后，用手术刀或剪刀削去粗皮(以见血丝并少量出血为度)，再取本油膏(适量)调匀
外敷患处，外用纱布包扎固定，每12小时换药1次。
【功用】通络止痛，软坚散结。
【方解】本证多因缠脚或穿窄紧鞋长途步行，导致足底部气血运行失畅，凝集郁结所致
，正如《医宗金鉴》云：“肉刺证由缠脚生，或着窄鞋远路行，步履艰难疼痛甚。”治宜软
坚散结，方中乌梅祛邪散结；蜈蚣通络止痛、软坚散结，入菜油消炎。药仅两味，力专
效宏。共奏通络止痛、软坚散结之功效。
【主治】鸡眼。
【疗效】治疗87例，痊愈71例，有效15例，无效1例。总有效率为98.9%。
【附记】据临床观察，用本方治验颇多，疗效显著。一般用药3～10天后必效，且复发少
，未发现任何毒副作用。
21.2 桂附煎
【来源】程爵棠，《广西中医药》(1)1985年
【组成】桂枝50克，川红花、附子、荆芥、苏叶、川椒各20克。
【用法】将上药入搪瓷脸盆内，加清水3000毫升，煎煮沸后数分钟，取下待温(以不烫手
为宜)，速将患处(未溃者)浸泡在药液中20～30分钟，并边浸泡边用药渣揉擦患部，每日
早、中、晚各浸泡1次，每剂连用3日。若局部患处不易浸泡者，则用毛巾蘸药汁热敷。
已溃烂者忌用。可按外科溃疡处理。
【功用】温经散寒，活血通络，消肿止痒。
【方解】《医宗金鉴》云：“冻疮触犯平寒伤，气血失畅肌硬僵。”说明本病多因素体阳虚
，复遇寒冷之气凝聚肢节，致使阳气不得布达，阳抑血凝，引起局部气血失畅，血络痉
挛，寒邪郁结所致。盖四肢为诸阳之末，阳气不充，易受寒冷之气侵袭，故四肢发病尤
为多见。治宜温经散寒，活血通络。故方中君以辛温大热纯阳之附子，温经散寒；臣以
桂枝、川椒助君药以增强温经散寒作用，且桂枝又能温经通络；佐以川红花活血化瘀、
通络止痛，合桂枝则活血通络之功尤著；荆芥、苏叶，辛温疏散风寒，祛风止痒，以拒
外寒冷气入侵。又桂枝能横行肢节，故兼之为使。诸药合用，共奏温经散寒、活血通络
、消肿止痒之功。
【主治】冻疮。症见局部，尤其四肢末端红肿，或呈紫暗色、僵硬，易痒易痛，遇冬寒
即发，至春暖方愈。
【疗效】治疗58例，痊愈(两年内未复发)51例，显效(1年后复发)6例，无效1例。总有效
率达98.5%。
【附记】据临床观察，本方用于治疗未溃冻疮有较好的治疗效果和防冻作用。治验颇多
，疗效显著。同时患者宜注意保暖防寒。每天用温水浸泡患部。常收到事半功倍之效。
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治血小板减少性紫癜秘方（方8首）
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治血小板减少性紫癜秘方
102.1 温补脾肾方
【来源】黎志远，《中国中医秘方大全》
【组成】黄芪、党参、当归各20克，肉蔻仁、熟地各18克，肉桂、熟附块各12克，山药
15克，仙鹤草30克，阿胶12克(烊化)。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】温补脾肾。
【方解】方用黄芪、党参、山药、肉蔻补气温脾以摄血；当归、阿胶养血和营以止血；
更用肉桂、熟附块温补肾阳，取“益火之源”之意；重用仙鹤草以增强止血作用。药专力
宏，其效颇著。
【主治】原发性血小板减少性紫癜。
【加减】失眠、心悸、气短乏力，加酸枣仁、茯苓、五味子；纳呆，加陈皮、焦山楂、
谷芽；腰酸腿软，遗精阳痿，月经不调，加枣皮、菟丝子、川续断、鹿角胶(烊化)；出
血量多，加陈棕炭、血余炭、白茅根。
【疗效】治疗23例，显效(血小板大于10万立方毫米，出血消失，停药后至少维持半年以
上)6例；有效(出血消失、血小板大于10万/立方毫米，停药后不能维持)10例；进步(出
血症状减轻，血小板小于10万/立方毫米，但较原来增加2万/立方毫米以上)4例，无效3
例。
102.2 益气活血汤
【来源】张镜人，《上海中医药杂志》(2)1987年
【组成】党参、黄芪各15～30克，炙甘草6克，犀角粉3克(或水牛角30克代)(吞服)，生
地黄30～60克，牡丹皮、当归各9克，赤芍15克，仙鹤草、土大黄、猪殃各30克，红枣1
0克，三七粉4克(吞服)。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】益气健脾、凉血活血。
【主治】血小板减少性紫癜。
【加减】夹瘀毒，加生蒲黄、茜草炭各15克；鼻衄、龈衄，加白茅根30克，侧柏叶15克
；便血，加地榆炭15克，黄芩炭9克；尿血，加鸡眼草15克；热毒内盛，加人中黄6克，
大青叶、生石膏各30克，紫草15克；出血量多，加蒲黄炒阿胶、十灰丸9克，牛解腮15克
。
【疗效】治疗18例，显效5例，有效5例，进步4例，无效4例。
【附记】病情好转后，可坚持服用益气凉血之剂，以巩固疗效。
102.3 平癜汤
【来源】王晋源，《陕西中医》(3)1988年
【组成】黄芪30～60克，白芨、黄精各15克，甘草15～30克，丹皮20克，阿胶、赤芍、
连翘各10克，白茅根、丹参、仙鹤草各30克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】清热凉血、益气摄血、活血化瘀。
【方解】方中黄芪、黄精、甘草健脾益气摄血；丹皮、丹参、赤芍活血化瘀凉血；连翘
、白茅根凉血止血；阿胶养血止血；白芨、仙鹤草收敛止血。诸药配伍，使清热凉血不
损脾气，收敛止血但不留瘀，全方可收气血同治之效。
【主治】血小板减少性紫癜。
【加减】血热型，加黄芩10克，紫草30克；气虚型，加党参15克，大枣10枚；阴虚型，
加地骨皮30克；血瘀明显，加三七粉6克(分2次冲服)。
【疗效】治疗70例，总有效率为85.7%，治疗前后血小板计数比较P值<0.001，有非常显
著差异。
102.4 三草黛丹汤
【来源】阎慧敏，《中医杂志》(10)1986年
【组成】青黛3克，紫草、丹皮、侧柏炭、黄柏、炒栀子、阿胶(烊化)各9克，生地10克
，仙鹤草、丹参各15克，木香3克，甘草5克。
【用法】水煎服，每日1剂，分3～4次服。
【功用】清热凉血、活血化瘀。
【方解】血小板减少性紫癜，属祖国医学“血证”“发斑”等范畴。根据小儿生理特点，本
病以实热证为多见，多因热邪内郁、壅遏脉道、热迫血妄行所致。经临床观察发现，本
病除“热”的因素以外，“瘀”的因素亦非常重要。方用青黛、紫草、丹皮、生地、仙鹤草
、黄柏、炒栀子以清热凉血；重用丹参活血化瘀；侧柏炭凉血止血；木香调和气血，气
行血行以加强化瘀行血作用；佐以少量阿胶益气养血，甘草调和诸药，共奏清热凉血、
活血化瘀、养血止血之功。
【主治】小儿特发性血小板减少性紫癜。
【疗效】治疗45例，均为住院病例，结果全部病人用药一周左右出血症状基本控制。服
药时间最短者为1个月，半数以上病人服药时间2～3个月，病情稳定，血小板上升出院。
45例中，痊愈16例(病程在一年以上者占8例)，有效14例，进步14例，无效1例。总有效
率为97%。
102.5 阿芪景天汤
【来源】刘安明，《湖北中医杂志》(1)1990年
【组成】阿胶、党参、当归、熟地各10克，制首乌、黄芪各12克，黄精、景天三七、槐
花炭、炒白术、莲子肉、山药各15克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服3次。连服30剂为1疗程。
【功用】健脾益气、滋阴养血、活血止血。
【方解】多因调护不当、饮食不节、脾胃受损、脾虚失摄所致。脾胃虚弱，不仅气血生
化不足、且摄血功能亦随之减弱。若气虚不能生血、行血、摄血，则血液不循常道而溢
于脉外，故而致病。方用黄芪、党参、白术、山药、莲肉健脾益气以摄血；当归、熟地
、制首乌、黄精、阿胶滋阴养血；景天三七、槐花炭止血而不留瘀。诸药合用，共奏健
脾益气、滋阴养血、活血化瘀、止血之效。
【主治】小儿血小板减少性紫癜。
【加减】血热者、加水牛角(或紫草)、生地各10克，丹皮、黄芪炭各8克；气滞血瘀者，
加土大黄、红花各5克，桃仁6克，丹参、蒲黄各10克；肝肾虚损，加女贞子、枸杞子、
桑椹子、枣皮各10克。
【疗效】治疗52例，结果痊愈17例，有效33例，无效2例，总有效率为96.1%。
102.6 补肾活血汤
【来源】时毓民，《中西医结合杂志》(1)1991年
【组成】生地、当归、赤芍、茜草各9克，补骨脂、炙黄芪、菟丝子各12克，鸡血藤30克
，大枣15克，生大黄6～9克(后下)。
【用法】水煎服，每日1剂，日服3次。于病愈后再巩固服药1个月。疗程1.3～22个月，
平均5.03个月。
【功用】益气补肾，活血化瘀，凉血止血。
【方解】儿童特发性血小板减少性紫癜，中医辨证以血热、阴虚及气阴两虚为多见。方
用生地、补骨脂、黄芪、菟丝子，益气补肾、活血；当归、赤芍、茜草、大黄、鸡血藤
活血祛瘀。而生地、赤芍、大黄还有凉血止血之功。据报道：补肾活血法可调整机体阴
阳平衡、调节免疫功能、降低血管通透性；活血化瘀药还对巨核细胞的免疫损伤有明显
的抑制作用。大黄可升高血小板、增加红细胞聚集性，使微循环血流速减慢，有利于局
部止血。本方临床应用，对本病急慢性型均有较好疗效。对应用激素后减量或停用的病
例，加中药治疗可巩固疗效。
【主治】特发性血小板减少性紫癜。
【加减】病情重者，加水牛角30克，三七粉2克(冲服)；鼻衄，加白茅根30克；阴虚内热
，加玄参、炙鳖甲、炙龟板各9克；神疲乏力，舌质淡，加党参、仙灵脾各9克。
【疗效】治疗41例，按1986年全国小儿血液病专题座谈会制定的标准，结果治愈(出血消
失、血小板>100×109/L，持续2个月以上未复发)24例(占58.54%)；恢复(出血消失、血
小板>100×109/L，观察尚不足2个月)6例(占14.63%)；好转(出血消失或好转、血小板增
加>20×109/L，但未达到100×109/L)10例；无效1例。总有效率为97.6%，其中痊愈及恢
复率为73.2%中医分型，气血两虚型较血热伤阴型效佳。24例治愈病例停药后随访2个月
～2年，平均10.4个月，血小板正常，病情未见复发。全部病例血小板聚集治疗前后有明
显改善。
102.7 陆鹤消癜汤
【来源】杨进，《浙江中医杂志》(2)1988年
【组成】商陆(先煎)20克，仙鹤草、生地榆各30克，党参、白术、山萸肉、丹参各10克
，黄芪、首乌、熟地、党参各15克，生甘草6克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。30天为1疗程。
【功用】益气养阴，活血止血。
【方解】方中重用商陆一味，有小毒，煎煮时间宜久，有扶正补虚、止血生血功能；仙
鹤草宁血止血，以利生血消癜；党参、黄芪、白术、熟地、首乌、山萸肉、丹参滋补脾
肾、益气养阴，玄参清热养阴，利于治本；甘草调和诸药，并解商陆之毒。诸药相伍、
共奏益气养阴、活血止血之功。
【主治】血小板减少性紫癜。
【加减】阴虚有热者，减党参、白术，加黄柏、知母、丹皮、鳖甲；气虚者，加茯苓、
大枣；脾肾虚寒者，去玄参，加附子、菟丝子、补骨脂；瘀血内阻，加失笑散。
【疗效】治疗50例，痊愈(血小板在10万/立方毫米以上，无出血，诸症悉除，随访半年
未复发)38例；好转(血小板提2～3万/立方毫米，症状缓解，无明显出血倾向)10例；无
效2例。总有效率为96%。
102.8 益气养血汤
【来源】邓铁涛，《邓铁涛临床经验辑要》
【组成】黄芪、党参各15克，白术12克，柴胡9克，升麻5克，陈皮3克，炙甘草5克，黄
精12克，仙鹤草30克，首乌15克。
【用法】每日1剂，水煎服，日服2～3次。
【功用】益气养血、凉血。
【主治】血小板减少症。
【疗效】临床屡用，效果颇佳。
【附记】又天津已故名医张先五自拟经验方：黄芪30克，茯苓、当归、白芍、丹参、玄
参各15克，人参(另炖)、川芎、红花、桃仁各10克，生地、熟地各60克，仙鹤草30克，
茜草20克。每日1剂，水煎，日服2次，早、晚饭后1小时服用，10剂为1疗程。经观察治
疗血小板减少性紫癜，确有止血及升高血小板之功能。
又山西已故名医靳文清自拟经验方：仙鹤草30克，紫草10克，大枣12克，红糖20克。每
日1剂、水煎，每日分3次口服，症状消除后再服1周以上。用本方治疗各种类型的血小板
减少性紫癜均有效。曾治疗40例，辨证加减用药，结果痊愈34例，好转5例，无效1例，
治疗后血小板数量升高。以上两方均引自《名医治验良方》。
102.9 理血养肝健脾汤
【来源】邹经明，《名医秘方汇萃》
【组成】当归12克，白芍15克，生地20克，丹皮12克，阿胶9克，旱莲草、白术、茯苓各
12克，炙甘草6克。
【用法】每日1剂，水煎服，日分2次服。
【功用】补血滋肾，养肝健脾，益气补中。
【方解】本病病因虽有多种因素，但其病机不外肝肾阴虚，肝脏失其藏血功能和脾气虚
弱，失其统血能力，而使血液不循常道，溢于脉络之外而发为本病。方中当归、白芍可
补血活血、养血敛血；生地、丹皮滋阴凉血化瘀；旱莲草、阿胶滋阴补血；白术、茯苓
、炙甘草则可健脾益气补中。诸药配伍为用，具有滋阴补血以养肝，使血得其藏；健脾
益气而补中，使血得其统；使血液循常道运行而不致妄行。
【主治】原发性血小板减少性紫癜，以皮肤和黏膜出血为主症者。
【加减】据临床体会，治疗本病宜甘寒，不宜温燥或苦寒，温燥伤阴、苦寒伤阳，均不
利于本病。经过多年实践，筛选稳妥有效的本方作为治疗本病的主要方药。但由于患者
年龄的大小，体质的强弱，病程的长短和病情轻重缓急的不同，所以选定处方，也应随
之加减。例如：儿童稍受时邪则易内热蕴藏，迫血妄行，发生本病，治疗宜清热凉血养
阴，本方去白术、茯苓，加犀角、金银花、连翘；男性中青年多肾阴不足，虚火上炎，
发生本病，每伴鼻衄、齿龈出血，治疗宜滋阴降火，导热下行，本方去白术，加川牛膝
、白茅根、小蓟等；中青年女性多肝郁化热，失其藏血和调节血量的能力，而易发生本
病，多伴性情急躁，脉象弦数，若血上溢则鼻衄、齿龈出血，血下溢则使月经过多，治
宜疏泄肝火，本方可加炒栀子、柴胡等；如因思虑过度，劳伤心神，失其主血和统血能
力而发生本病，不论男女老幼，病程日久，都可出现气血两虚，可伴心悸健忘、倦怠纳
减、失眠等症，治宜重补气血，本方减去丹皮、旱莲草、生地，加熟地、黄芪、党参、
远志、炒枣仁、桂圆肉、龙骨、牡蛎等。
【疗效】多年使用，治验甚多，疗效满意。
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一审:___________ 【 问卷】编 号:__________
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S1：请问您在这里负责补血保健品/补血OTC药品的销售工作吗？（OTC药品指的是不需要
医生的处方，在药店就能直接买到的药。）
是……………………..1
否……………………..2（请找到负责补血保健品/补血OTC药品销售的人员重新甄别，否则终
止访问）
S2：请问您这家店的营业面积有多大？
平方米
销售情况
首先，我想向您了解一下，目前补血保健品/补血OTC药品的销售情况。
S3：请问您这家店目前都有哪些品牌的补血保健品/补血OTC药品销售呢？（访问注意：
此题可通过观察完成）（访问员注意：要求所有的店都有补血保健品/补血OTC药品出售
）
Q1：一般来说，您这家店平均每天能卖出多少补血保健品/补血药品呢？（记录金额）
（119）
50元以内……………….1
50-100元……………….2
101-150元………………3
151-200元…………..….4
201-300元……………...5
301-400元……………...6
401-500元……………..7
500以上（请注明 ）
Q2a：请问在过去三个月内，在所有的补血保健品/补血OTC药品中，哪个牌子的哪种产品
卖得最好呢？（访问员注意：请记录具体品牌及种类）
（品牌） （种类） （120-130）
Q2b：总的说来，平均每天这个产品能卖出多少呢？（以出售的最小包装单位记录数量）
盒/瓶（131-133）
Q2c：根据您的经验，您认为这个产品卖得好的原因是什么呢？
（请您说得越详细越好）
（134-
140）
Q3：相比较而言，在过去三个月内，还有其他哪些牌子卖得不错吗？（访问员注意：将
被访者提到的前三个品牌记录在牌子表中）
Q4a：根据您的经验，在补血保健品/补血药品中，哪种剂型卖得最好呢？（访问员注意
：记录被访者提到的前两位） （150）
口服液…………………..1
膏………………………..2
丸剂……………………..3
片剂……………………..4
胶囊……………………..5
颗粒冲剂………………..6
条块……………………..7
其他（请注明： ）
Q4b：为什么 （读出Q4a的答案）卖得最好呢？请您说得越详细越好。
（151-160）
Q5a：据您所知，在过去三个月内，有哪些品牌的补血保健品/补血药品做过广告呢？（
记录在牌子表中）
Q5b：其中哪个品牌的广告做得最多呢？（记录在牌子表中，单选）
Q5c：您个人认为哪个品牌的广告效果最好呢？（记录在牌子表中，单选）
（访问员注意：对效果最好的广告提问）
Q5d：您能具体跟我讲一下这个广告的情况吗？（比如具体时间，持续多长，什么类型，
具体内容是什么，有什么样的效果）
（）
Q6a：在过去三个月内，有哪些品牌做过促销活动呢？（记录在牌子表中）
Q6b：其中哪个品牌的促销活动做得最多呢？（记录在牌子表中，单选）
Q6c：您个人认为哪个品牌的促销活动效果最好呢？（记录在牌子表中，单选）
（访问员注意：对效果最好的促销活动提问）
Q6d：您能具体给我讲一下这个促销活动的情况吗？（比如具体时间，持续多长，具体内
容是什么，效果是什么）
（）
Q7a：请问除目前正在销售的这些品牌外，您这里以前还销售其他过哪些品牌？（记录在
牌子表中）
Q7b：现在您这里还销售这些品牌吗？（访问员注意：只要是有品牌不再卖，就记录为否
）
（260）
是……………..1（跳问Q8）
否……………..2（续问Q7c）
Q7C：请问这些品牌为什么不再卖了？
（261-269）
Q8：根据您的经验，您觉得在未来半年内，哪个品牌的补血保健品/补血药品会卖得不错
呢？（记录在牌子表中，单选）
Q9：您认为目前补血保健品/药品的假冒伪劣现象的严重程度是怎样的呢？（310）
非常严重………………5
比较严重………………4
一般…………………….3
不太严重……………….2 跳问Q11
根本不严重…………….1
Q10：您个人认为目前主要是哪些品牌的假冒伪劣产品比较多呢？（访问员注意：记录下
被访者提到的前三个品牌，记录在牌子表中）
消费者部分
Q11：据您观察，大多数情况下，是哪些人在购买补血保健品/补血药品呢？（单选）
（330） （331）
年龄： 18-25岁…………..1 性别：男………..1
26-35岁…………..2 女………..2
36-45岁…………..3
46-55岁……….….4
56岁或以上………5
职业： （332） 收入： （333）
三资企业员工…………..1 500-800元………….1
国营单位职工…………..2 801-1500元………...2
个体……………………..3 1501-2000元……….3
没工作…………………..4 2000元以上………...4
其他（请注明： ）
受教育情况： （334） 婚姻状况： （335）
初中或以下………………1 已婚…………………1
高中………………………2 未婚………………….2
大专………………………3
大学或以上………………4
Q12：据您了解，这些人购买补血保健品/补血药品主要用来做什么呢？（访问员注意：
记录被访者提到的前两个答案）
（336）
自己服用…………………1
送礼………………………2
给家中的老人……………3
给家中的孩子……………4
其他（请注明 ）
Q13：通常的情况下，他们每次购买的数量是多少呢？（单选）
（337）
一盒/瓶…………………1
二盒/瓶…………………2
三盒/瓶…………………3
四盒/瓶或以上…………4
Q14a：现在请您回想一下，通常来说每10个购买补血保健品/补血药品的人中，分别有多
少人是属于以下情况呢：
自己指定品牌购买： 人 （338-339）
听售货员的推荐： 人 （340-341）
受现场广告（例如宣传单、海报、挂旗等）影响： 人 （342-343）
医生推荐： 人 （344-345）
受现场促销活动影响： 人 （346-347）
其他（请注明： ） 人 （348-349）
合计： 1 0 人
Q14b：（访问员注意查看Q14a，对人数最多的情况问此题）请问您认为
（读出Q14a的答案）的情况占多数的原因是什么呢？
（350-360）
Q15：据您了解，消费者/顾客对目前的补血保健品/补血药品都有些什么看法或意见呢？
（361-370）
广告与促销
接下来，我想听听您对目前补血保健品/补血药品广告和促销活动的意见和看法。
Q16a：请问您认为广告对补血保健品/补血药品销售的影响情况是怎样的呢？（单选）
（371）
非常强的促销作用………………….1
比较强的促销作用………………….2
一般…………………………………3
对销售影响不大……………………4 跳问Q16d
对销售基本没影响…………………5
Q16b：您认为
（读出Q16a的答案），具体表现在哪些方面呢？请您说得越详细越好（访问员注意：请
被访者列举具体的例子如哪个牌子的什么广告）。
（410-
420）
Q16c：相比较而言，您认为其中哪种类型的广告对销售的影响会更大些呢？（单选）
（421）
电视广告……………..1
报纸广告……………..2
杂志广告……………..3
户外广告……………..4
店内现场广告………..5
其他（请注明： ）
Q16d：您为什么认为
（读出Q16a的答案）对销售的影响会更大呢？请您说得越详细越好（访问员注意：请被
访者列举具体的例子如哪个牌子的什么广告）。
（422-
430）
Q17a：请问您认为促销活动对补血保健品/补血药品销售的影响情况是怎样的呢？（单选
）
（431）
非常强的促销作用………………….1
比较强的促销作用………………….2
一般…………………………………3
对销售影响不大……………………4 跳问Q17d
对销售基本没影响…………………5
Q17b：您认为
（读出Q17a的答案），都具体表现在哪些方面呢？请您说得越详细越好（访问员注意：
请被访者列举具体的例子如哪个牌子的什么促销）。
（432-
440）
Q17c：相比较而言，您认为其中哪种类型的促销活动对销售的影响会更大些呢？（单选
）
（441）
抽奖…………………..1
赠送礼品……………..2
直接打折……………..3
买一送一……………..4
累积积分…….………..5
其他（请注明： ）
Q17d：您为什么认为
（读出Q17a的答案）对销售的影响会更大呢？请您说得越详细越好（访问员注意：请被
访者列举具体的例子如哪个牌子的什么促销活动）。
（442-
450）
Q18a：请您简单评价一下您曾经接触过的厂家促销员？（例如哪家促销员给您印象较深
，为什么；相处比较好的有哪些；专业知识比较丰富的有哪些；认真负责的有哪些；卖
货卖得好的有哪些；他们中有无不好的表现，具体在哪些方面）
印象深的： （厂家名称）（451-460）
相处比较好： （厂家名称）（461-470）
专业知识比较丰富： （厂家名称）（471-
480）
认真负责： （厂家名称）（510-520）
卖货卖得好： （厂家名称）（521-530）
表现不好的： （厂家名称）（531-540）
具体表现在哪些方面：（541-550）
Q18b：您认为东阿阿胶的促销员在以上这些方面的表现总的情况是怎样的呢？（551）
很好………………….1
比较好……………….2
一般………………….3
不太好……………….4 续问Q18C
很不好……………….5
没有接触过东阿阿胶的促销员………….6（跳问Q19a）
Q18c：您提到东阿阿胶的促销员的表现是
（读出Q18b的答案），具体表现在哪些方面呢？（552-560）
接下来，我们想了解一下您对不同品牌补血保健品/补血药品的一些意见和看法
Q19a：在您销售的所有补血保健品/补血药品中，您认为哪些品牌在以下几方面的表现要
好一些呢？（访问员注意：对每个特征记录被访者提到的前三个品牌）
质量/疗效：（记录在牌子表中）
价格/物有所值：（记录在牌子表中）
（访问员注意：查看Q19a，如果被访者在Q19a的质量疗效提到东阿阿胶，则跳问Q19d，
否则续问Q19b；如果被访者在价格/物有所值方面提到东阿阿胶，则Q19d/e不需再问）
Q19b：您认为与其他品牌相比，东阿阿胶在质量/疗效的表现如何呢？
（620）
很好………………….1
比较好……………….2
一般………………….3
不太好……………….4 续问Q19C
很不好……………….5
Q19c：您提到东阿阿胶在质量/疗效方面的表现是
（读出Q19b的答案），具体表现在哪些方面呢？
（621-630）
Q19d：您认为与其他品牌相比，东阿阿胶在价格/物有所值方面的表现如何呢？
（631）
很好………………….1
比较好……………….2
一般………………….3
不太好……………….4 续问Q19e
很不好……………….5
Q19e：您提到东阿阿胶在价格/物有所值方面的表现是
（读出Q19d的答案），具体表现在哪些方面呢？
（632-640）
最后，我们想了解您对东阿阿胶的一些看法和意见。
Q20：据您了解，您认为东阿阿胶的消费者多数是一些什么样的人？
（641） （642）
年龄： 18-25岁…………..1 性别：男………..1
26-35岁…………..2 女………..2
36-45岁…………..3
46-55岁……….….4
56岁或以上………5
职业： （643） 收入：
（644）
三资企业员工…………..1 500-800元………….1
国营单位职工…………..2 801-1500元………...2
个体……………………..3 1501-2000元……….3
没工作…………………..4 2000元以上………...4
其他（请注明： ）
受教育情况： （645） 婚姻状况： （646）
初中或以下………………1 已婚…………………1
高中………………………2 未婚………………….2
大专………………………3
大学或以上………………4
Q21：顾客购买东阿阿胶主要是用来做什么呢？（访问员注意：记录被访者提到的前两个
答案）
（650）
自己服用…………………1
送礼………………………2
给家中的老人……………3
给家中的孩子……………4
给孕妇/产妇………………5
其他（请注明 ）
Q22：同其他品牌的补血保健品/补血药品相比，在数量上，您认为东阿阿胶的店头促销
活动比其他品牌是： （651）
多很多……………1
多一些……………2
差不多……………3
少一些……………4
少很多……………5
Q23：同其他品牌的补血保健品/补血药品相比，在对销售的促进作用方面，您认为东阿
阿胶的店头促销活动比其他品牌是：
（652）
强很多…………………...1
强一些…………………...2
差不多…………………...3
弱一些…………………...4
弱很多……………………5
Q24：同其他品牌的补血保健品/补血药品相比，在树立品牌形象方面，
您认为东阿阿胶的店头促销活动比其他品牌是：
（653）
好很多……………………1
好一些……………………2
差不多……………………3
差一些……………………4
差很多……………………5
Q25：请问厂家对营业员有没有销售奖励呢？（654）
有…………………..1（续问Q25）
没有………………..2（结束访问）
Q26：（访问员注意：如果有奖励，请续问此题。）具体的奖励政策一般是怎样的呢？
（655-670）
Q27：东阿阿胶有没有销售奖励呢？（710）
有…………………1（续问Q28）
没有………………2（结束访问）
Q28：东阿阿胶的销售奖励政策具体是怎样的呢？
（711-720）
Q29：同其他品牌相比，您认为东阿阿胶的销售政策在激励营业员方面比其他品牌是：
（721）
好很多……………….1
好一些……………….2
差不多……………….3
差一些……………….4
差很多……………….5
我们的访问到此结束了，再次感谢您对我们工作的支持和配合！
| |S3 |Q3 |Q5a |Q5b |Q5c |
| |销售的品|其他卖得 |做过广 |广告最多|效果最好|
| |牌 |不错 |告 |（单选）|（单选）|
| |（复选）|（复选） |（复选 | | |
| | | |） | | |
| |（111） |（141） |（161）|（171） |（210） |
|红桃K |1 |1 |1 |1 |1 |
|朴雪 |2 |2 |2 |2 |2 |
|朵尔 |3 |3 |3 |3 |3 |
|东阿阿胶 |4 |4 |4 |4 |4 |
|三精血宜生 |5 |5 |5 |5 |5 |
|驴胶补血冲剂（神箭）|6 |6 |6 |6 |6 |
|健脾生血冲剂 |7 |7 |7 |7 |7 |
|太太口服液 |8 |8 |8 |8 |8 |
|朵朵红 |9 |9 |9 |9 |9 |
|阿胶珍珠养颜膏 |0 |0 |0 |0 |0 |
| |（112） |（142） |（162）|（172） |（211） |
|血宝 |1 |1 |1 |1 |1 |
|养血饮 |2 |2 |2 |2 |2 |
|天一旭泰 |3 |3 |3 |3 |3 |
|美媛春 |4 |4 |4 |4 |4 |
|康恩贝小儿血宝 |5 |5 |5 |5 |5 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |Q6a |Q6b |Q6c |Q7a |Q8 |Q10 |Q19a |Q19a |
| | | | | | | |质量 |价格 |
| |（220 |（230 |（240 |（250 |（270 |（320 |（570 |（610 |
| |） |） |） |） |） |） |） |） |
|红桃K |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |
|朴雪 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |
|朵尔 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |
|东阿阿胶 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |
|三精血宜生 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |
|驴胶补血冲剂（|6 |6 |6 |6 |6 |6 |6 |6 |
|神箭） | | | | | | | | |
|健脾生血冲剂 |7 |7 |7 |7 |7 |7 |7 |7 |
|太太口服液 |8 |8 |8 |8 |8 |8 |8 |8 |
|朵朵红 |9 |9 |9 |9 |9 |9 |9 |9 |
|阿胶珍珠养颜膏|0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
| |（221 |（231 |（241 |（251 |（271 |（321 |（571 |（611 |
| |） |） |） |） |） |） |） |） |
|血宝 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |
|养血饮 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |
|天一旭泰 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |3 |
|美媛春 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |4 |
|康恩贝小儿血宝|5 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
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续问Q10
续问Q16b
续问Q17b
跳问Q19
跳问Q19d
跳问Q20
| 0 | negative_file/亚商-东阿阿胶集团—商店调查问卷.doc |
塔西南勘探开发公司销售公司加油站
管理咨询调查问卷
北大纵横管理咨询公司
2005年11月
尊敬的塔西南勘探开发公司员工：
您好！我们是北大纵横管理咨询公司塔西南项目组。受贵公司委托，我们现在正在进
行一个旨在进一步提高加油站管理的规范性、科学性，经营的健康、有序性的项目。旨
在为加油站的稳定、协调、可持续发展而努力。希望与你们携手让加油站的发展更上层
楼。
此次问卷调查的目的是：进一步全面、客观、深入地了解加油站的现状、员工的评价
以及对相关方面进行改善的切实要求和对未来发展的期望。
您的观点和建议对于加油站发展至关重要。本问卷匿名填写，内容仅供咨询顾问作统
计和分析的依据，北大纵横项目组将以严谨的职业态度承诺对您所答问卷严格保密。
请您认真填写问卷，并真诚感谢您的积极参与！
北大纵横管理咨询公司塔西南项目组
填写说明
1. 请单独填写，并客观发表意见或建议。
2. 请注意阅读各类题型的问题。如无特别说明为单选。
3. 为严格保密您的答卷，请认真填完问卷后，按封面的装订线将问卷装订起来。
4.
请在规定期限之前完成，并由各单位统一收齐或由本人直接交到北大纵横项目组（公司
办公楼414）。
5.
如有任何疑问，请直接拨打7520511，与加油站管理科联系；或者打7523237，与北大纵
横项目组联系。
北大纵横塔西南项目组
二零零五年十一月十四日
一、战略问题
您认为公司（塔西南开发公司或销售公司，下同）目前对加油站的战略定位实际上是：
（单选）
1. （ ）为油田服务的服务性单位
2. （
）服务油田生产、安置就业为主，对外经营为辅（在保证不亏损的基础上，尽可能
地多赢利）
3. （
）服务油田生产、安置就业为辅，对外经营为主（最大限度地追求利润最大化）
4. （ ）两者并重
5. （ ）定位很乱，时常矛盾、冲突，搞不清楚
与战略定位相对应，您认为目前公司对加油站的经营政策导向是：（单选）
1. （ ）与战略定位相矛盾、冲突
2. （ ）与战略定位保持了高度地一致
3. （ ）基本一致，协调大于冲突
4. （ ）基本不一致，冲突大于协调
5. 说不清楚
您认为目前塔西南开发公司或销售公司对加油站应当如何进行战略定位：（单选）
1. （ ）为油田服务的服务性单位
2. （ ）服务油田生产、安置就业为主，对外经营为辅
3. （ ）服务油田生产、安置就业为辅，对外经营为主
4. （ ）两者并重
您如何评价公司对加油站未来的发展规划：（单选）
1．（ ）方向正确、思路清晰、实施方案具体
2．（ ）方向正确，但缺乏清晰的发展思路和相对可行的具体实施方案
3．（ ）发展方向不正确
4．（ ）对未来发展缺乏长远规划（既没有明确的发展方向、清晰的思路，也没有
可行的实施方案），过了一年算一年
5．（ ）不关心，这是领导应该考虑的事情
您认为塔西南加油站业务有必要进行长远规划吗？为什么？（单选）
1．（ ）当然有必要，加油站的未来发展（管理目标和经营目标）需要“规划”进行
指引
3．（ ）没有必要，加油站能保持稳定、安置员工就可以，不必苛求有多大发展
2．（ ）不关心，由公司领导定就行了。只要不损害我的利益，其他事不关心
您认为当前，对于加油站的内部管理和对外经营：（限选三项，请排序）
1. （ ）内部管理更重要，经营只是保证赢利而且没有欠款就可以
2. （
）对外经营更重要，经营不好加油站员工（包括站长）的切身利益就得不到保证
3. （ ）两者并重
与竞争对手相比较，我们的优势主要有（限选三项，请排序）
1. （ ）油品质量有保证
2. （ ）国有企业信誉好，品牌好
3. （ ）管理效率高，公司提供的高效（效率和效果）的管理支持
4. （ ）公司政策好
5. （ ）背靠塔西南，有丰富的人力资源保障
6. （ ）员工素质高，爱岗敬业，工资积极性高
7. （ ）加油站空间布局合理
8. （ ）硬件设施好
与竞争对手相比较，我们的劣势主要有（限选三项，请排序）
1. （ ）人工成本高
2. （ ）相对较高的运输成本
3. （ ）员工素质低
4. （ ）员工工作积极性不高
5. （ ）（市场）政策不灵活
6. （ ）空间布局不合理
7. （ ）管理战线长，管理效率低
8. （ ）设施陈旧，维修任务重
您认为加油站目前最紧迫和重要的事情是：（限选三项，请排序）
1. （ ）加强安全管理
2. （ ）更新和维修设备
3. （ ）客户关系维护
4. （ ）加大促销力度，努力开拓市场
5. （ ）提高员工素质
6. （ ）改善办公条件、生活设施
7. （ ）加强营销队伍建设，开拓新市场
8. （ ）加快人员结构调整，提高人员素质
您认为对于加油站而言，哪一个更为紧迫和重要：（单选）
1. （ ）规范加油站基础管理
2. （ ）大力开拓市场，提高市场份额，扩大经营利润
二、组织问题
公司对于加油站管理的部、科、室的协调情况，您认为：（单选）
1. （ ）科室间协调顺畅，信息传递和共享良好
2. （
）存在很大程度上的各自为政，条块分割，相互间协调、沟通不畅
3. （
）存在一定程度上的各自为政，条块分割，相互间协调、沟通不畅
对于加油站管理的各科室职能的界定的合理性和科学性，您认为最符合现状的是：（单
选）
1. （ ）不相关或相关度很小的职责放在同一部门
2. （
）职责分工过细，分布在两个以上不同的部门（有些职能完全可以划归同一部门负责
），不利于办事效率的提高
3. （ ）部门职责划分不合理，有些职责完全应该划分在不同部门
4. （ ）不清楚
您如何评价负责加油站管理的相关科、室相应职能的发挥情况？（单选）
1. （ ）管理、监督、指导、服务各项职能都得到了很好的发挥
2. （ ）管理和监控职能发挥有余，指导和服务发挥严重不足
3. （ ）管理和监控形式上很严格，但效果一般，指导和服务发挥不足
您认为公司（加油站管理的）相关科室办事态度和效率如何？（单选）
1. （ ）完全从工作出发，急他人之所急，能够及时处理相关事务
2. （ ）态度好坏完全视当时的心情或与办事人的关系如何
3. （ ）能拖尽量拖，能推尽量推，能少干尽量少干
4. （ ）态度好，但办事拖拉，效率低
请您评价塔西南加油站管理部门的职能发挥情况，并在相应选项下打勾：
|序 |部门 |很好 |较好 |较差 |很差 |
|号 | | | | | |
|1 |办公室 | | | | |
|2 |计划财务科 | | | | |
|4 |加油站管理科 | | | | |
您认为公司负责加油站管理的相关科、室职能发挥不够理想的原因主要是因为：（单选
）
1. （ ）相关人员责任心不足
2. （ ）管理职责划分过细，也没有要求科室间“相互协调，信息共享”的相关规定
3. （ ）相关人员能力不足
4. （ ）编制少，人手不足
您认为目前的工作程序：（单选）
1. （ ）设计合理且顺畅，多数工作依程序办事
2. （
）程序合理但过于繁琐，依程序办事效率太低，因此常常出现不按程序办事的现象
3. （ ）不合理
您认为在科室间协作上存在的问题是：（单选）
1. （ ）职能部门服务意识不强
2. （ ）考虑和解决问题时，部门的本位主义突出
3. （ ）能拖则拖，办事拖拉
4. （ ）推诿现象严重，能推则推
在需要相关部门合作的事务中，您认为各部门间的责任界定：（单选）
1. （ ）非常明确
2. （ ）比较明确
3. （ ）比较不明确
4. （ ）非常不明确
您认为您的同事对于其岗位职责（内容和要求）和权力：（单选）
1. （ ）非常明确、熟悉，而且理解准确
2. （ ）能够识记本岗位职责，但不能全面、准确地理解和掌握
3. （ ）只对日常操作和简单要求比较熟悉，对于相关知识不能完全掌握
4. （ ）完全不明确本岗位职责，看别人干什么，也干什么
您对于本岗位职责（内容和要求）和权力：（单选）
1. （ ）非常明确、熟悉，而且理解准确
2. （ ）能够识记本岗位职责，但不能全面、准确地理解和掌握
3. （ ）只对日常操作和简单要求比较熟悉，对于相关知识不能完全掌握
4. （ ）完全不明确本岗位职责，看别人干什么，也干什么
您认为您的同事对于加油站相关制度和规定：（单选）
1. （ ）非常明确、熟悉，而且理解准确
2. （ ）能够识记，但不能全面、准确地理解和掌握
3. （ ）只对日常操作和简单要求比较熟悉，对于相关知识不能完全掌握
4. （ ）完全不清楚
您对于加油站相关制度和规定：（单选）
1. （ ）非常明确、熟悉，而且理解准确
2. （ ）能够识记，但不能全面、准确地理解和掌握
3. （ ）只对日常操作和简单要求比较熟悉，对于相关知识不能完全掌握
4. （ ）完全不清楚
您的上级在安排工作时，对工作的要求：（单选）
1. （ ）非常明确
2. （ ）比较明确
3. （ ）不明确
您的上级经常通过何种方式指导您的工作？（单选）
1. （ ）在工作前，对方法和思路进行系统指导
2. （ ）对工作的方式和步骤进行适时指导
3. （ ）从不主动指导，只是当遇到问题时针对具体问题进行简单说明
4. （ ）关注过细，事无巨细
5. （ ）从不指导，只是简单安排工作任务，完全靠自己摸索
您的上级经常通过何种方式检查您的工作？（单选）
1. （ ）书面汇报
2. （ ）现场监督
3. （ ）口头汇报
4. （ ）从不检查
对于加油站的相关管理制度，您认为您的同事的通常作法是： （单选）
1．（ ）自觉认真学习，便于提高工作效率
2．（ ）不喜欢事先学习制度，到具体办事时再翻阅相关制度
3．（ ）不喜欢事先学习制度，到办事时再问别人
4．（ ）不喜欢事先学习制度，也不系统地询问，看别人怎么做，自己也怎么做
对于加油站的管理制度的执行情况，您认为：（单选）
1. （ ）大多制度能够得到严格执行
2. （ ）只有部分制度能够得到严格执行
3. （ ）很多制度形同虚设，得不到严格的执行
您认为您的同事对于加油站的相关管理制度和规定：（单选）
1. （ ）严格、自觉遵守
2. （ ）领导在时能够严格遵守
3. （ ）即使领导在时，也不能完全严格遵守
您认为加油站的相关管理制度和规定得不到严格执行的原因是：（限选三项，请排序）
1. （ ）站长不能严于律已，以身作则，经常带头打破制度的严肃性
2. （ ）制度只重惩罚，不重激励，制度缺乏人性化
3. （
）在有人触犯制度规定时，得不到相应的处罚，久而久之，致使制度无人遵守
4. （ ）员工对制度不熟悉、不了解
5. （ ）认为制度规定不合理，不愿执行
6. （ ）制度规定过于繁琐、不切合实际，无法严格执行
7. （ ）制度不切合实际，无法严格执行
8. （ ）制度规定过于严格，完全没有必要
对于公司目前关于加油站的管理制度的科学性、合理性，您认为：（单选）
1. （ ）制度科学、完善、系统
2. （ ）制度不完善
3. （ ）制度不成体系，相互之间存在冲突、矛盾
4. （ ）内容空泛、套话太多，实质内容少
5. （ ）制度可操作性差
6. （ ）制度不切实际，不能解决实质问题
站长对于相关管理的执行情况，认为下面哪项最符合现状：（单选）
1．（
）制度是用来约束下面人的，站长本身不愿受制度的约束，但对下属要求严格
2．（ ）站长严于律已，以身作则，对下属要求也严格
3．（ ）站长严于律已，以身作则，但对于其他员工不能严格要求
4．（
）反正公司领导又看不到，站长对自己和下属对制度的执行都不做严格要求
您认为站长的管理权？（单选）
1．（ ）管理权限很大，毕竟站长可以决定员工的部分收入
2．（ ）管理权限不足、管理手段缺乏，没有用人的选择权和淘汰权
您认为目前站长的权限与其承担的职责相比：（单选）
1. （ ）权限过大
2. （ ）权责对等
3. （ ）权限不足
4. （ ）无权，无责
三、经营管理
1. 您认为销售公司对加油站市场研究、了解的程度如何？（单选）
1. （ ）非常了解
2. （ ）了解
3. （ ）不了解
4. （ ）非常不了解
2.
您认为加油站站长是否应该具备营销知识和开展市场研究、分析工作的能力？（单选）
1. （ ）应该
2. （ ）无所谓
3. （ ）没有必要
3.
您认为加油站站长是否具备足够的营销知识和开展市场研究、分析工作的能力？（单选
）
1. （ ）已经具备相关知识能力
2. （ ）对营销知识了解一些，但不足以开展市场工作
3. （ ）营销知识欠缺
4. （ ）对营销知识一无所知
5. （ ）无暇顾及市场工作
4. 您认为目前销售公司所属加油站业务经营状况如何？（单选）
1. （ ）市场开拓难度非常大，很难获得到新的稳定客户，且现有客户正在流失
2. （ ）市场开拓难度非常大，现有客户相对稳定
3. （ ）市场开拓有一定难度，现有客户相对稳定
4. （ ）新客户开发比较容易，但客户转换率高
5. （ ）新客户开发比较容易，现有客户维持稳定
5. 销售公司所属加油站与竞争对手的竞争态势如何？（单选）
1. （ ）处于相对竞争优势
2. （ ）处于相对竞争均势
3. （ ）处于相对竞争劣势
4. （ ）说不清
6. 您认为未来销售公司加油站业务是否具有较大的增长潜力？（单选）
1. （ ）潜力非常大
2. （ ）有一定的增长潜力
3. （ ）只能维持现状
4. （ ）可能由于竞争压力出现萎缩
5. （ ）不清楚
7. 影响销售公司所属加油站扩大市场份额、提高销售量的因素有那些？（限选三项）
1. （ ）销售政策单一
2. （ ）服务缺乏特色
3. （ ）对市场变化反映速度缓慢
4. （ ）对竞争对手和客户缺乏了解
5. （ ）竞争对手增加，竞争加剧
6. （ ）其他
8. 您认为加油站业务在市场开拓时是否有充分的营销手段可以利用？（单选）
1. （ ）有很多方法可选择
2. （ ）仅有少数营销方法可以利用
3. （ ）几乎没有可以使用的营销手段
4. （ ）不了解
9. 您认为团体客户对销售公司所属加油站的忠诚度如何？（单选）
1. （ ）非常忠诚
2. （ ）有一定的忠诚度
3. （ ）没有忠诚度，如果有优惠条件就会选择其他加油站
4. （ ）不愿选择销售公司所属加油站
5. （ ）不了解
10. 您认为零散客户对销售公司加油站的忠诚度如何？（单选）
1. （ ）非常忠诚，优先选择销售公司所属加油站
2. （ ）对销售公司所属加油站有一定的忠诚度
3. （ ）没有忠诚度，零散客户会随机选择加油站
4. （ ）不愿选择销售公司所属加油站
5. （ ）不了解
11. 团体客户愿意选择销售公司所属加油站的原因是什么？（限选三项）
1. （ ）良好的服务
2. （ ）优惠的销售价格或付款条件
3. （ ）有产品质量保证
4. （ ）因为人情关系
5. （ ）没有其他更好的选择
6. （ ）其他
12. 您认为能够促使团体单位成为加油站长期客户的原因是什么？（限选两项）
1. （ ）提供良好的服务，增加附加价值
2. （ ）优惠的销售价格或付款条件
3. （ ）保证产品质量
4. （ ）人情关系
5. （ ）良好的企业品牌和合作关系
6. （ ）其他
13. 加油站团体客户丢失的原因是什么？（限选两项）
1. （ ）对服务不满意
2. （ ）竞争对手提供更加优惠的销售价格或付款条件
3. （ ）竞争对手更加灵活的促销方式
4. （ ）对客户需求反映迟钝或者不能满足客户的附加需求
5. （ ）产品质量出现缺陷
6. （ ）其他
14. 零散客户愿意选择销售公司所属加油站的原因是什么？（限选两项）
1. （ ）良好的服务
2. （ ）优惠的销售价格或付款条件
3. （ ）有产品质量保证
4. （ ）受促销办法的吸引
5. （ ）企业的知名度和美誉度
6. （ ）没有其他更好的选择
7. （ ）其他
15. 您认为能够促使零散顾客成为加油站长期客户的原因是什么？（限选两项）
1. （ ）提供良好的服务，增加附加价值
2. （ ）优惠的销售价格
3. （ ）不断变化的促销手段
4. （ ）值得信赖的产品质量
5. （ ）良好的企业品牌
6. （ ）其他
16. 加油站零散客户丢失的原因是什么？（限选两项）
1. （ ）对服务不满意
2. （ ）竞争对手提供更加优惠的销售价格
3. （ ）竞争对手更加灵活的促销方式
4. （ ）对客户需求反映迟钝或者不能满足客户的附加需求
5. （ ）产品质量出现缺陷
6. （ ）其他
17. 可有效促进加油站销售额增加的营销手段是那些？（限选两项）
1. （ ）提高服务质量，增加服务项目
2. （ ）更加灵活多样的促销手段
3. （ ）更加灵活的价格政策
4. （ ）充分调动每一位员工的积极性
5. （ ）其他
18. 您是否认为客户的开发、维护是每一个加油站员工的共同责任？（单选）
1. （ ）我认为是每一个员工的责任
2. （ ）那是站长的责任
3. （ ）不关心，和我没有关系
19. 您是否愿意承担起开发新客户，维护老客户的职责？（单选）
1. （ ）为了提高加油站的业绩，我愿意承担
2. （ ）加油站只是临时落脚的地方，我不愿意浪费精力
3. （ ）对我的收入影响不大，费力不讨好，我不愿意
4. （ ）不愿意操心
20.
若公司出台相应的激励措施，您是否愿意承担开发新客户，维护老客户的职责？（单
选）
1. （ ）无论是否有激励措施我都愿意
2. （ ）如果能够有激励措施我愿意
3. （ ）有多大的激励，使多大的劲
4. （ ）加油站只是临时落脚的地方，无论是否有激励措施我都不愿意
5. （ ）等有了激励措施再说
21. 公司生产成本可降低的潜力如何？（单选）
|很大 |比较大 |一般 |比较小 |很小 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
22. 您认为员工在日常生产和工作中的浪费现象是否严重？（单选）
1. （ ）浪费现象成风
2. （ ）偶尔出现浪费，但不严重
3. （ ）没有浪费现象
23. 作为塔西南的一名职工，在日常生产和工作中您对成本：（单选）
1. （ ）时刻会考虑，因为成本高低关系到公司和职工的利益
2. （ ）有时会考虑，但是成本核算和成本控制职责和我关系不大，也就不太在意
3. （ ）从不考虑，因为公司对职工个人没有成本要求
24. 您认为加油站是否有必要每月掌握销售、成本、利润数据？（单选）
1. （ ）非常有必要
2. （ ）有必要
3. （ ）无所谓
4. （ ）没有必要
25. 您认为销售公司是否做到了对加油站经营财务风险的监督和控制？（单选）
1. （ ）完全能够做到
2. （ ）发挥一定作用，但作用不大
3. （ ）基本没有效果
4. （ ）说不清楚
26. 您认为销售公司对加油站业务的财务监督和控制是否合理、有效？（单选）
1. （ ）是的，合理、有效
2. （ ）基本能够做到合理、有效
3. （ ）手续繁杂，该控制的没有能够得到有效控制
4. （ ）说不清楚
27. 您是否认为销售公司有必要掌握加油站团体客户的详细资料？（单选）
1. （ ）非常有必要
2. （ ）有必要
3. （ ）无所谓
4. （ ）没有必要
四、生产运作管理
1.
你认为公司在生产运作过程中是否对出现的问题进行了有效处理并且采取措施预防同样
的问题再次发生？（单选）
|一直这样做 |经常这样做 |一般 |很少这样做 |从来没有这 |
| | | | |样做 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
2. 您认为公司在维护设备正常运行方面做的怎样？（单选）
|很好 |较好 |一般 |较差 |很差 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
3. 对于公司相关部门的设备管理的职能，您认为？（单选）
1. （ ）全面、高效地履行了相应的管理、监督、指导、服务职能
2. （ ）只是履行对设备运行情况监控、监督、维修；指导和服务职能发挥不足
3. （ ）各级管理职能均严重发挥不足
4. 对于公司相关部门的安全管理的职能，您认为？（单选）
1. （ ）全面、高效地履行了相应的管理、监督、指导、服务职能
2. （ ）只是履行了安全事项的监督、检查；指导和服务职能发挥不足
3. （ ）各级管理职能均严重发挥不足
5. 您认为员工能够严格按照操作规程进行设备操作吗？（单选）
1. （ ）总是能够
2. （ ）有时能够，忙时就难以做到
3. （ ）一般不能，只有在领导监督时，才能够严格执行
6. 您认为员工对于设备使用中的保养和维护是怎样的情况？（单选）
1. （ ）很用心，细心保养和维护，发现问题及时上报，妥善处理
2. （ ）不太用心
3. （
）从不考虑，设备的运行与我关系不大，设备管理是站长或设备管理员的事，设备坏
了由公司进行维修和购置，我只负责使用
7. 您认为员工对于安全问题是如何看待的？（单选）
1. （ ）非常关心，发现安全隐患及时上报，妥善处理
2. （ ）不太关心
3. （ ）从不考虑，安全管理是站长或安全员的事
五、人力资源管理问题
1. 您对目前在公司内部招募和竞聘加油站员工的工作如何评价？（单选）
1．（ ）效果很好，完全能够招到需要的人才
2．（ ）效果比较好，招募到的员工基本符合要求
3．（ ）效果一般，招募到的员工勉强符合要求
4．（ ）不好，招募到的员工远得不到要求
2. 您认为招聘效果不理想的主要原因是？（单选）
1. （
）没有选择，只能在公司事先划定的范围内进行选择（即开发公司对招聘提出了很多
约束性条款）
2. （ ）待遇低、工作环境差，条件好的员工不愿意来
3. （
）招聘工作本身的原因。负责招聘的相关人员工作能力问题，未能选择出符合条件的
员工
4. （
）用人单位（加油站）未能或不能明确、具体地提出拟招聘岗位的要求和条件
3. 您认为在招募加油站员工时，有必要让站长参与吗？（单选）
1. （
）有必要，并且应当以站长对竞聘者的意见为主，因为站长对人才的需求最清楚和了
解
2. （ ）有必要，但只需适当考虑站长对竞聘者的意见，不以站长意见为主
3. （ ）没必要，站长只要把用人的条件和要求说清楚就可以了
4. （ ）没必要，完全由公司招聘，站长只负责使用
4. 您选择到到加油站工作的主要原因是什么？（限选三项，请排序）
1．（ ）待遇好 2．（ ）合乎兴趣
3．（ ）有发展空间 4．（ ）稳定、有保障
5．（ ）良好的培训 6．（ ）时间长，有感情
7．（ ）日前，找不到更好的工作，先随便找个工作凑合着干
5. 您继续留在加油站工作的主要原因是什么？（限选三项，请排序）
1．（ ）待遇好 2．（ ）合乎兴趣
3．（ ）有发展空间 4．（ ）稳定、有保障
5．（ ）良好的培训 6．（ ）时间长，有感情
7．（ ）还没有找到合适的去处，只要在这里将就着干
6. 您认为可能造成加油站人员流失的主要原因是什么？（限选三项，请排序）
1．（ ）地域太偏僻、工作环境恶劣 2．（ ）为了子女的培养与未来
3．（ ）与同事之间的关系不好 4．（ ）与直接上级的关系不好
5．（ ）工作得不到重视 6．（
）晋升机会少，没有发展前途
7．（ ）工资待遇低 8．（ ）个人能力没得到发挥
7. 您认为您的个人前途与公司的发展？（单选）
1．（
）非常相关：在为实现公司目标而努力的过程中自己的职业生涯也随之得到发展
2．（ ）比较相关：可以在公司的发展中找到自己逐步寻求发展的方向
3．（
）不太相关：经过调整，发展前途与公司的发展方向可能达到一致，也可能不一致
4．（ ）不相关：公司的发展方向与自己的发展前途没有什么联系
5．（ ）不知道：没有想过这方面的问题，现在也想不清
8. 您能看到自己的发展空间吗？（单选）
1．（ ）能：非常清楚，干好了可以做副站长，站长及其他
2．（ ）基本能：基本清楚自己的发展通道，但需努力，才会有一定上升空间
3．（ ）不能：不清楚自己的发展通道，感觉没有什么上升空间
4．（ ）不知道：没有想过这方面的问题，现在也想不清
9. 您是否愿意在加油站长期工作？（单选）
|非常愿意 |比较愿意 |不太愿意 |肯定不会 |
|1 |2 |3 |4 |
10.
您认为在站长在日常管理中，倾向于采用正激励（如表扬、奖励），还是负激励（如
批评、扣钱）？（单选）
1．（ ）倾向于正激励 2．（ ）倾向于负激励 3．（ ）两者都经常采用
4．（ ）两者都不常用
11. 对于收入，您所理解的公平是：（单选）
1. （ ）收入差距不大
2. （ ）收入不仅要体现劳动量，还应体现劳动的复杂程度和责任大小
3. （ ）收入要体现个人的贡献
4. （ ）相同岗位收入应基本一样
5. （ ）同等资历收入应基本一样
12. 与公司里其它部门人员相比，您对目前的收入水平满意吗？（单选）
|很满意 |比较满意 |不满意 |很不满意 |
|1 |2 |3 |4 |
13. 与本部门的其它人员相比，您对目前的工资差距满意吗？（单选）
|很满意 |比较满意 |不满意 |很不满意 |
|1 |2 |3 |4 |
14.
与油田行业其它企业处于同样岗位的其它人员相比，您对目前的收入水平满意吗？（
单选）
|很满意 |比较满意 |不满意 |很不满意 |
|1 |2 |3 |4 |
15. 与您的实际付出相比，您对目前收入满意吗？（单选）
|很满意 |比较满意 |不满意 |很不满意 |
|1 |2 |3 |4 |
16.
您如果看待本单位员工间的收入差距？（单选）_______________________________
_____
1．（ ）相同岗位间薪酬差距太小，大锅饭，平均主义
2．（ ）相同岗位间薪酬差距太大
3．（ ）相同岗位间薪酬差距正合适
17.
您如果看待站长与本单位其他员工的的收入差距？（单选）_____________________
_____________
1．（ ）差距太小，不足以体现责任、风险和工作量的差距
2．（ ）差距合适，合理体现了责任、风险和工作量的差距
3．（ ）差距太大
18.
您如何评价加油站的整体薪资水平：（限选三项，请排序）_____________________
_______________
1．（ ）整体水平太低，不足以体现岗位价值和业绩贡献
2．（ ）整体水平合理，基本客观反映了岗位价值、业绩贡献
3．（ ）整体水平偏高
19. 您认为工作努力一点/松懈一点对您的收入会有影响吗？（单选）
1. （ ）影响很大
2. （ ）影响比较大
3. （ ）影响不大
4. （ ）没影响
20. 您认为绩效考核是否重要？（单选）
| 很不重要 |不太重要 |重要 |非常重要 |
|1 |2 |3 |4 |
21. 您是如何评价加油站的考核指标（经营业绩指标和基础管理指标）？（单选）
1．（ ）过分注重经营指标，致使站长无闲顾及加油站的基础管理
2．（ ）经营指标和基础管理指标协调
3．（ ）过分注重基础管理指标，忽视经营指标，不利于经营业绩的提高
4．（ ）无所谓，领导定就是了
22. 您如果评价公司对加油站员工的考核内容和指标？（单选）
1．（ ）完善、合理。能够对工作职责、能力、态度和业绩等方面进行综合考核
2．（
）不系统。只是对工作量和工作纪律的考核，不利于员工对工作能力的服务意识的关注
和培养
3．（ ）不知道：没有想过这方面的问题，现在也想不清
23. 您如何评价公司对您工作的考核？（单选）
1．（ ）公正、客观
2．（ ）比较公正、客观，
3．（ ）不公正、不客观，考核结果心里难以接受
4．（ ）不知道：没有想过这方面的问题，现在也想不清
24. 您了解工作考核指标、要求以及考核结果对收益的影响吗？（单选）
1．（ ）非常熟悉
2．（ ）不太熟悉
3．（ ）不熟悉
4．（ ）无所谓，反正影响不大
25. 您认为对加油站的考核指标的制定：（单选）
1. （ ）科学合理，由相关部门经过科学分析制定
2. （
）不合理，基本上是机械地以往年的指标按比例调整，缺乏科学分析
26. 您如何看待对员工绩效考核结果的反馈？（单选）
1．（ ）完全没必要
2．（ ）有必要，可以让员工了解自身不足
3．（
）有必要，不能只是简单地反馈，而且直接上级应当进行绩效谈话，并针对性地提出绩
效改进措施，指导和帮助员工提高绩效。
4．（ ）无所谓
27. 您如何看待对加油站绩效考核结果的反馈？（单选）
1．（ ）完全没必要，只需要将最终结果告知各站
2．（
）有必要，应当将奖罚的依据以书面形式具体列明，可以让各站了解不足，以改进工作
3．（
）有必要，不能只是简单地反馈，最好针对存在的问题，进行绩效谈话，并针对性地提
出绩效改进措施，指导和帮助各站提高绩效
4．（ ）无所谓
28. 您认为以往的考核与奖惩对您的工作：（单选）
1. （ ）能够起到很好的效果
2. （ ）能够起到一定的效果
3. （ ）没有什么效果
4. （ ）基本上没有考核或奖惩
29. 对您来说，目前的工作如何？（单选）
1．（ ）很适合，并且有信心，有能力做好 2．（
）是我喜欢的工作，但自己能力有欠缺
3．（ ）不是我喜欢的工作，但是我能做好 4．（
）不适合我，我正考虑换一个岗位
5．（ ）不适合我，我正考虑跳槽
30. 您是否希望接受难度更大、责任更大、压力更大的工作挑战？（单选）
|不希望 |无所谓 |希望但没信心 |希望且有信心 |
|1 |2 |3 |4 |
31.
接上题：您认为公司是否提供了“难度更大、责任更大、压力更大的工作挑战的”机会
（单选）
|很多 |一般 |很少 |从来没有 |
|1 |2 |3 |4 |
32. 您对您的同事的素质如何评价？（单选）
1. （ ）完全能够严格自律，自觉遵守公司规定，一心为公
2. （ ）以公司利益为主，在不违反大的原则情况下，适当钻制度和政策漏洞
3. （ ）以个人利益为主，尽量钻制度和政策漏洞
4. （ ）为了个人私利公然违反公司规定
33. 您对同事的工作能力、胜任情况如何评价？（单选）
1. （ ）完全能够胜任，实际工作能力远远超出工作需要
2. （ ）基本能够胜任，工作能力与需要相当
3. （ ）勉强胜任，工作比较吃力
4. （ ）不能胜任
34. 您对站长的工作能力如何评价？（单选）
1. （ ）对外经营和内部基础管理能力都很好
2. （ ）对外经营能力还可以，内部基础管理能力严重不足
3. （ ）对外经营和基础管理能力都比较差
4. （ ）基础管理能力较好，对外经营能力较差
35. 您对站长的素质如何评价？（单选）
1. （ ）完全能够严格自律，自觉遵守公司规定，清正廉洁，一心为公
2. （ ）以公司利益为主，在不违反大的原则情况下，适当钻制度和政策漏洞
3. （ ）以个人利益为主，尽量钻制度和政策漏洞
4. （ ）为了个人私利公然违反公司规定
36. 您认为自己的才能在目前岗位是否得以发挥？（单选）
|完全没有发 |只有部分得到发|发挥尚好 |已充分发挥 |
|挥 |挥 | | |
|1 |2 |3 |4 |
37. 您认为自己的工作积极性如何？（单选）
|很高 |一般 |不高 |很低 |
|1 |2 |3 |4 |
38. 您认为自己身边的同事的工作积极性如何？（单选）
|很高 |一般 |不高 |很低 |
|1 |2 |3 |4 |
39. 您认为以下哪些因素制约员工积极性的发挥？（限选三项，请排序）
1. （ ）待遇低，福利差
2. （ ）工作和生活条件恶劣
3. （ ）对塔西南未来发展缺乏足够的信心
4. （ ）工作岗位不适合自己
5. （ ）在公司发展的空间
6. （ ）缺乏激励机制，干好干坏都一样
40.
您认为下列哪些方式能够更好地提高您的积极性和创造性？（限选三项，请排序）
1. 提高收入水平（ ） 2. 改善工作和生活的基本设施（ ）
3. 职位晋升（ ） 4. 挑战性的工作（ ）
5. 培训机会（ ） 6. 领导认可 （ ）
41. 您认为培训中学到的知识对实际工作帮助大吗？（单选）
1．（ ）作用非常大，能够很好的指导实际工作
2．（ ）还可以，对工作有一定的指导作用
3．（ ）作用一般，对工作指导作用不大
4．（ ）很差，基本不具指导作用
42. 您参加培训的频率怎样？（单选）
1．（ ）低于一年一次 2．（ ）一年一次
3．（ ）一年两次 4．（ ）一年多次
43. 您迫切需要哪些方面的培训？（限选三项，请按重要性排序）
1．（ ）管理理念、理论、知识、技能的培训 2．（
）市场营销技能和知识培训
3．（ ）职称培训 4．（ ）汉语学习培训
5．（ ）电脑操作
6．（ ）台账、票据的填写，报表填制和账务处理等基本技能和知识培训
7．（ ）安全管理的要求、机理、方法
8．（ ）设备运行原理，设备故障排除、保养、维护、维修技能培训
9．（ ）其他（请写出）：
44. 您参加过哪些方面的培训？（限选三项，请排序）
1．（ ）管理理念、理论、知识、技能的培训 2．（
）市场营销技能和知识培训
3．（ ）职称培训 4．（ ）汉语学习培训
5．（ ）电脑操作，
6．（ ）台账、票据的填写，报表填制和账务处理等基本技能和知识培训
7．（ ）安全管理的要求、机理、方法
8．（ ）设备运行原理，设备故障排除、保养、维护、维修技能培训
9．（ ）其他（请写出）：
45. 您认为最需要什么样的培训方式？（单选）
1．（ ）公司内部理论和专业专业知识的课堂讲授
2．（ ）请老师或专家现场指导
3．（ ）到其他企业进行实地参观学习
4．（ ）到外地培训机构或学校参加系统的学习
5．（
）由站长或业务水平高的同事对工作中遇到的问题困难、所需知识和技能进行实地指导
和讲解
6．（ ）其他（请写出）：
六、企业文化问题
1. 您认为站长的领导和管理风格是怎样的？（单选）
1. （ ）非常民主
2. （ ）适中
3. （ ）家长式的集权
4. （ ）不知道
以上题目为员工对参与加油站管理的意识
2.
如果您在工作中有关于“改进管理、降低成本、减少浪费、排除安全和设备故障隐患”
等合理化建议，您通常会（单选）
1. （ ）积极向领导提出，努力让领导认识到建议的作用并采纳
2. （ ）不向领导提，只是私下里与要好的同事聊一聊
3. （ ）不向任何人提出，这是领导考虑的问题
3. 对于上题您认为您的同事通常会（单选）
1. （ ）积极向领导提出，努力让领导认识到建议的作用并采纳
2. （ ）不向领导提，只是私下里与要好的同事聊一聊
3. （ ）不向任何人提出
4.
如果您在工作中有好的工作技巧和经验（提高工作效率，减少差错等），您通常会：
（单选）
1. （
）立刻公开，积极向领导提出，并主要告诉同事，帮助同事，希望大家都能学习掌
握
2. （ ）只告诉关系好的同事
3. （ ）不告诉别人，只供自己享用
5. 对于上题您认为您的同事通常会：（单选）
1. （ ）立刻公开，积极向领导提出，并希望大家都能学习掌握
2. （ ）只告诉关系好的同事
3. （ ）不告诉别人，只供自己享用
6.
如果您在工作中发展有人违反操作规范、工作纪律或公司制度，您会提出制止或向有关
领导报告吗？（单选）
1. （
）无论是谁违反制度，我都立刻提出制止并各有关领导报告，坚决维护集体和公司
利益
2. （
）无论是谁违反制度，我都立刻提出制止坚决维护集体和公司利益，但不报告
3. （
）看情况。如果是关系比较好的同事或者是站长我一般不会报告，但会提出制止
4. （
）看情况。如果是关系比较好的同事或者是站长我一般不会报告，也不会提出制止
5. （ ）不关自己的事，一概不理
7. 对于上题您认为您的同事通常会（单选）
1. （
）无论是谁违反制度，我都立刻提出制止并各有关领导报告，坚决维护集体和公司
利益
2. （
）无论是谁违反制度，我都立刻提出制止坚决维护集体和公司利益，但不报告
3. （
）看情况。如果是关系比较好的同事或者是站长我一般不会报告，但会提出制止
4. （
）看情况。如果是关系比较好的同事或者是站长我一般不会报告，也不会提出制止
5. （ ）不关自己的事，一概不理
8. 对于6-2到6-
8题中提出的问题，您认为公司目前的政策（相关激励或奖励措施，包括物资和精神
）能使员工产生动力吗？ （单选）
1. （ ）有激励政策，而且对员工有很大促进作用
2. （ ）有激励政策，而且对员工一定促进，但作用不大
3. （ ）根本没有任何激励政策，作用无从谈起
9. 对于6-2到6-
8题中提出的问题，您认为如果出台一定的政策（相关激励或奖励措施），您认为对
员工能产生促进吗？ （单选）
1. （ ）当然能，保证会立竿见影
2. （ ）可能会一点作用，但效果不大
3. （ ）没有效果，出了政策也没有用
10. 对于6-2到6-
8题中提出的问题，您希望或您认为应该出台相应政策（相关激励或奖励措施）可以
促进员工主动参与加油站的管理吗？ （单选）
1. （ ）非常希望、非常必要
2. （ ）无所谓，都行
3. （ ）没有必要，那是站长和公司领导的事
4. （ ）不希望，没有必要，那是站长和公司领导的事
11. 您认为在工作中，上下级之间经常交流吗？（单选）
|很难交流 |交流，但不充分 |常常充分交流 |
|1 |2 |3 |
12. 您认为在领导是否能够虚心听取下级的不同意见？（单选）
|不愿听取 |偶尔听取 |常常虚心听取 |
|1 |2 |3 |
13. 您认为领导在工作中常表现为哪种角色？（限选三项，请排序）
1．（ ）教练 2．（ ）家长
3．（ ）工作分配者 4．（ ）监工
5．（ ）绊脚石 6．（ ）服务员
14. 如果您对工作存在疑问，您将会怎样？（单选）
1．（ ）找机会与直接上级交流
2．（ ）与最亲密的同事私下交流
3．（ ）找比较熟悉的管理者交流
4．（ ）说了也没用，发些牢骚算了
5．（ ）问了也是白问，甚至可能会触及某些人的利益，遭到报复，干脆不问
15. 如果您在工作遇到困难时，您通常会？（单选）
1．（ ）立即向别人求助
2．（ ）先自己研究，实在不会了再向别人求助
3．（ ）自己研究，不向别人求助
16.
对于工作中遇到的困难，领导或别人进行讲解和指导时，您认为您的同事的通常作法
是：
（单选）
1．（ ）抓住机会，认真学习
2．（ ）只是简单听一听，知道就行，等遇到问题时再认真学习
3．（ ）不关心，又不是给自己讲
17.
对于工作中遇到的困难，领导或别人进行讲解和指导时，您的通常作法是（单选）
1．（ ）抓住机会，认真学习
2．（ ）只是简单听一听，知道就行，等自己遇到问题时再认真学习
3．（ ）不关心，又不是给自己讲
18. 您认为目前公司在评价员工个人表现方面是否公平？（单选）
|很不公平 |不公平 |比较公平 |很公平 |
|1 |2 |3 |4 |
19. 您认为加油站员工（包括站长）在以下各方面的观念和意识是怎样的？
| |非常弱|比较弱|一般 |比较强|很强 |
|1．安全意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|2．市场意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|3．敬业精神（主动、认真、责|1 |2 |3 |4 |5 |
|任感强） | | | | | |
|4．成本意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|5．质量意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|6．服务意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|7．学习意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|8．团队合作意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
|9．效率意识 |1 |2 |3 |4 |5 |
七、个人资料（仅用于统计目的）
1. 您到加油站 年？
1. （ ）1年以下
2. （ ）1-2年（含1年）
3. （ ）2-3年（含2年）
4. （ ）3－5年（含3年）
5. （ ）5年以上（含5年）
2. 您的最高学历：
1. （ ）小学未毕业
2. （ ）小学
3. （ ）初中
4. （ ）高中／中专／技校
5. （ ）大专
6. （ ）本科
3. 您现在的职务/岗位：
1. （ ）塔西南公司领导
2. （ ）销售公司领导
3. （ ）机关科长、副科长、主任、副主任
4. （ ）机关一般职员
5. （ ）站长
6. （ ）副站长、稽核员
7. （ ）加油工
4. 您的身份：
（ ）正式职工
（ ）劳务合同工
（ ）临时合同工（职工子女）
（ ）临时合同工
5. 您的年龄：
（ ）20-30岁（含30岁）
（ ）30-40岁（含40岁）
（ ）40-50岁（含50岁）
（ ）50-60岁（含60岁）
主观题：
1.
请详细描述本地区成品油零售市场的情况（市场增长率、总容量、未来几年发展趋
势、客户群分布、需求特点等）？
2. 请详细描述本地区竞争对手的分布、规模、市场竞争能力、市场竞争地位？
3.
请说明您将采取什么样的方法提高加油站的竞争实力，促进加油站稳定、健康发展
？
4.
请详细描述每年获得新客户的数量，丢失客户的数量。并说明获得新客户的原因，
客户丢失的原因？
5. 您对销售公司提高加油站经营管理水平的建议？
问 卷 填 写 说 明
销售公司领导需回答的问题：
第一部分：全部问题；
第二部分：1、2、3、20——24；
第三部分：1——8、18、24——27；
第四部分：
第五部分：1、2、6、17、18、21、25、34、35、39；
第六部分：19；
第七部分：2——5
办公室需回答的问题：
第一部分：全部问题；
第二部分：1——9、20——24；
第三部分：1——8、18、24——27；
第四部分：
第五部分：1、2、6、18、21、25、34、35、39；
第六部分：19；
第七部分：2——5
财务经营科需回答的问题：
第一部分：全部问题；
第二部分：1——9、20——24；
第三部分：1——8、18、24——27；
第四部分：
第五部分：1、2、6、17、18、21、25、34、35、39；
第六部分：19；
第七部分：2——5
加管科需回答的问题：
第一部分：全部问题；
第二部分：1——9、20——24；
第三部分：1——8、18、24——27；
第四部分：全部
第五部分：1、2、3、6、17、18、21、25、34、35、39；
第六部分：19；
第七部分：2——5
加油站站长需回答的问题：
第一部分：全部问题；
第二部分：10、17为站长互评，19不答
第三部分：全部；
第四部分：全部；
第五部分：全部；
第六部分：全部；
第七部分：全部
加油工需回答的问题：
第一部分：全部；
第二部分：10、11、15——24；
第三部分：18、19、20——24；
第四部分：全部；
第五部分：全部；
第六部分：全部；
第七部分：全部
-----------------------
装
订
线
装 订 线
装 订 线
| 0 | negative_file/北大纵横—塔西南—加油站调查问卷.doc |
蒙眼作画
人人都认为睁着眼睛画画比闭着眼要画得好，因为看得见，是这样吗？在日常工作中，
我们自然是睁着眼的，但为什么总有些东西我们看不到？当发生这些问题时，我们有没
有想到可以借助他人的眼睛？试着闭上眼睛，也许当我们闭上眼睛时，我们的心敞开了
。
目标：
1． 使学员明白单向交流方式与双向交流方式可以取得不同效果。
2． 说明当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的结果。
游戏过程：
所有学员用眼罩将眼睛蒙上，然后分发纸和笔，每人一份。要求蒙着眼睛将他们的
家或者其他指定东西画在纸上。完成后，让学员摘下眼罩欣赏自己的大作。
讨论：
1． 为什么当他们蒙上眼睛，所完成的画并不是他们所期望得那样？
2． 怎样使这一工作更容易些？
3． 在工作场所中，如何解决这一问题？
变化：
1．
让每个人在戴上眼罩前将他们的名字写在纸的另一面。在他们完成图画后，将所有的图
片挂到墙上，让学员从中挑选出他们自己画的那幅。
2．
教员用语言描述某一样东西，让学员蒙着眼睛画下他们所听到的，然后比较他们所画的
图并思考，为何每个人听到是同样的描述，而画出的东西却是不同的，在工作时呢？
所需时间：10－15分钟
教具：眼罩，纸，笔
4.连点游戏
这是个带有些性格测试的小游戏，可以用来训练团体合作、找寻问题的解决途径。游戏
可安插在培训课程的任何时段中进行，还可安排在等待迟到者的间隙。
目标：
1． 说明大多数人是具有竞争性的。
2． 训练团队协作。
3． 寻求问题的解决方式。
游戏过程：
告知所有学员他们要做的是个小游戏，让每人选择一位同伴组成小组，分发给每个
小组一张带有许多黑点的图片（如图1）和笔。讲述任务：每组中第一位组员首先将两个
横向或竖向的黑点相连，小组中第二位成员依样连点，但必须接着前一位所连线的任一
段。然后再由第一位组员继续完成相同的动作。
在游戏过程中，整个线条的首尾不能相连。如有必要，可以出示样图（如图2）。游
戏时间限定于2分钟左右。当所有人完成游戏，看看他们的成果，哪个小组中的哪位成员
连的点最多。一些人在描述中会提到诸如输、赢这类的问题，而这些在游戏开始时并没
有提及。然后讨论，为什么他们会将一个简单的游戏看作是一个竞赛。还可以进一步探
讨如假设、团队合作等问题。
讨论：
1． 为什么人们会假设这是一个竞赛？
2． 我们能否得到双赢的结果？
3． 在工作中有类似情况吗？
变化：
可以将所有人分成两个小组，在一块写字板上进行连点游戏。
所需时间：5－10分钟
教具：样图(图2)，每个小组一幅图(图1)和笔
图1
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治黄褐斑秘方（方2首）
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治黄褐斑秘方
19.1 益肾化斑汤
【来源】姚寓晨，《名医治验良方》
【组成】仙灵脾15克，菟丝子20克，地黄(血热用生地、血虚用熟地)15克，当归、川芎
、芍药(养血用白芍、化瘀用赤芍)、桃仁、红花各12克，僵蚕10克。
【用法】每日1剂，水煎服，日服3次。
【功用】补肾祛瘀。
【方解】黄褐斑现于眼眶周围属肾虚，上唇属瘀阻胞宫。方中君以仙灵脾性温而不燥，
功善补肾壮阳；菟丝子性平，既补肾阳，又补肾阴，且补而不腻；当归、地黄、川芎、
芍药俱为臣药，功能补营血，调冲任；佐以桃仁、红花入血分而逐瘀行血，使以僵蚕祛
风搜络。诸药相配，共奏补肾祛瘀之功。
【主治】妇女黄褐斑。
【加减】(1)对于单纯性黄褐斑的治疗，应随证加减：①若患者为阴虚体质，可酌选二至
丸(女贞子、旱莲草)、知母、黄柏等；若患者为阳虚体质，可酌选肉桂、附片、巴戟天
、肉苁蓉、鹿角霜等。②若黄褐斑仅见额部，可酌加丹参、肉桂、川连；仅见于左颊，可
酌加柴胡、白蒺藜；仅见于右颊，可酌加桑白皮、杏仁；仅见于鼻部，可酌加苍白术、
枳壳；仅见于下面部，可酌加补骨脂、炮山甲；仅见于上唇，可酌加紫石英、地鳖虫。
③更年期妇女，肾气渐衰，脾胃虚弱，易致阴阳失调，治宜阴阳并调，可酌选用知母、黄
柏、附片、肉桂、二至丸、肉苁蓉、巴戟天，并佐以紫河车、龟板胶等血肉有情之品。
④若夹风而黄褐斑时隐时现，皮肤瘙痒者，可酌加防风、白鲜皮；若夹火而黄褐斑色深者
；可酌加生石膏、地骨皮；若夹寒而黄褐斑色淡者，可酌加肉桂、吴茱萸；若夹痰而黄
褐斑疙瘩叠长者，可酌加白芥子、白附子；若夹湿热而黄褐斑垢腻者，可酌加苍术、黄
柏、生苡仁。
(2)对于合并性黄褐斑的治疗，可在辨证论治中结合益肾化瘀之法，以收治病消斑之效。
①对患黄褐斑而不见月经病者，治疗应循经后益肾补虚，经间调燮阴阳，经前用养血调经
，经期因势用方之法。在所用调经方中加用本方之主药，对月经量多、月经先期、崩漏
等证在经前，经期慎用桃仁、红花等活血祛瘀药，但在经后、经间可酌情选加。②对黄褐
斑而又见子宫肌瘤、卵巢囊肿者，应经后充养任督，经间化瘀软坚，经前养血摄血，经
期消补兼施之法治疗。③对患黄褐斑而又见不孕症者，若经不调则调经，络不通者则通络
，待经调络通后再进益肾化斑汤，并可酌加党参、黄芪、紫河车等。④对患黄褐斑而又见
带下证患者，不应拘于湿热，应随证灵活施治。⑤对产前患黄褐斑患者，可用扁鹊三百饮
加减(绿豆、赤小豆、黑穞豆、金银花、生甘草、陈皮、砂仁、桑寄生、炒黄芩)以安胎
消斑。禁用桃仁、红花等祛瘀破滞动胎之品。⑥对产后黄褐斑患者，可在大补气血中佐以
化瘀消斑之法。⑦对黄褐斑由于长期服用避孕药所致者，可用本方酌加鹿角霜、炙鳖甲、
炮山甲、龟板、蛇床子、马鞭草等逐补搜逐之品。
【疗效】临床屡用，效验殊速。
19.2 去黯美容汤
【来源】吕景山，《中国当代中医名人志》
【组成】当归、生地、熟地、川芎、赤芍、白芍、白蒺藜、白僵蚕各10克，冬瓜子15克
。
【用法】每日1剂，水煎服，日服2次。
【功用】滋阴养血，散结行滞。
【主治】面黯(黄褐斑)。
【疗效】屡用屡验，效果甚佳。
| 0 | negative_file/治黄褐斑秘方.doc |
幼儿园中班游戏说课稿：分礼物
导读：该活动方案的意图是让幼儿在游戏中感受数学，体验数学的重要和有趣，学会用
数学的思维方法解决所遇到的问题。该活动方案有不少可圈可点之处。
目标：
1、能够在问题情境中积极探索与思考，在解决问题的过程中感受、体验数学的作用
和有趣。
2、运用分类、计数、统计、等分的方式公平地分配礼物。
准备：
1、经验准备：
(1)具有初步的分类意识，能根据物体的颜色、大小等不同特征分类。
(2)能够一一对应点数1~20以内的数量。
(3)具有一定合作意识和经验。
2、物质准备：
(1)该活动以分组进行为宜。幼儿分成四组，每组四人。
(2)每组一袋礼品，礼品袋分四种颜色(红、黄、蓝、绿)，内有各种小礼物，数量以
每人每样可以分到一至三个为宜。
(3)与礼品袋颜色相对应的记录表每组四张。四种颜色的小标记每组若干。
过程：
1、进入“送礼物”的情景学习分类。
(1)今天老师从北京为小朋友们带来了礼物，每组一袋。
(2)请你们打开看一看袋子里都有什么礼物。(引导幼儿认识礼物，并从中了解北京
的特色。)
(3)请你们给礼物分类，把一样的东西放在一起。
2、挑选礼物并进行个人的记录与统计。
(1)每人拿一种礼物，说说拿的是什么，数数一共有几个。
(2)介绍记录表，引导幼儿记录统计结果(如下表)。
(3)请把自己的礼物图片找出来，贴在礼物标志上，然后把你一共有几个礼物用数字
卡表示在“?”的位置。
(4)幼儿操作，教师个别指导。
3、将自己的礼物等分给同组的小朋友。
(1)现在请你们把自己的礼物分给同组的小朋友，每人都要分到，而且要一样多。
(幼儿操作，教师巡回观察。)
(2)请说一说：你是怎么分的?每人得到几个?每人得到的礼物一样多吗?如果不一样
多，怎么办?
(3)幼儿记录个人分配结果，教师个别指导。
(4)引导速度快的幼儿把自己记录的分配结果与教师交流。
4、张贴个人记录表，集体讨论与交流。
(1)你分的是什么礼物?一共有几个?分给每个小朋友几个?是不是一样多?
(2)你是怎么分的?(引导幼儿用简单的语言描述。如果语言表达不清，可请幼儿再操
作一次。)
5．希望你们喜欢老师从北京带来的礼物，有机会到北京去看一看。
评析：
该活动方案的意图是让幼儿在游戏中感受数学，体验数学的重要和有趣，学会用数
学的思维方法解决所遇到的问题。该活动方案有不少可圈可点之处。
1、活动内容贴近幼儿生活，是幼儿感兴趣的事物和问题。“礼物”对幼儿而言具有极
强的吸引力，而且送礼物活动富有情感色彩，非常有利于在异地借班活动的教师与幼儿
进行沟通，使幼儿愿意亲近教师，从而激发幼儿的参与兴趣和学习积极性。而等分礼物
又符合幼儿现实生活和心理的需要，所以很容易使幼儿投入学习。
2、活动重在培养幼儿对数学活动的兴趣，让幼儿在探索、解决问题的过程中感受体
验数学的作用和有趣，让幼儿通过统计和等分的方式公平地分配所获得的礼物，这些目
标粗看对于中班幼儿似乎有些难度，但谁又能说这些内容不是幼儿在生活中经常接触到
的呢?关键要看统计和等分数量的多少了。从这个意义上来说，该活动目标非常适宜幼儿
。
3、活动过程由浅入深，层层递进，既符合幼儿当前水平，又具有一定的挑战性。可
以看出，该活动过程是经过仔细推敲的：先是分类统计记录，后是练习等分，最后总结
方法，一环扣一环，循序渐进，有利于幼儿调动原有经验，探索和学习新经验。
4、活动材料均是幼儿在生活中可以接触到的材料，幼儿在真实的问题情景中学习，
有利于萌发参与活动的愿望。准备的操作材料有飞机模型拼板、卡通动物钥匙链、彩色
橡皮、贴纸等，做到既保证幼儿对材料产生兴趣，又不花哨，从而有利于幼儿专注学习
。
另外，为了避免幼儿从众模仿，教师为每组幼儿提供的材料不完全相同，同组内每
种礼物的数量基本上是4、8、12，分别与组内幼儿人数相等或为倍数，这样不同水平的
幼儿可以选择不同数量的礼物进行等分，并能直观地感受到不同数量的礼物等分后的数
量是不同的。
因为该活动的重点不是记录，因此教师力图使记录方式简单易行。记录表格非常简
洁，只有四格，表格中所提供的记录图标经过精心设计，充分考虑了中班幼儿的认知水
平，便于幼儿操作。如能在最后总结时直接呈现一张集体记录表，则更能让幼儿清楚地
看到有些什么礼物，每种礼物有多少，分给每个人有多少，等等，以有效帮助幼儿整理
获得的经验。
| 0 | negative_file/幼儿园中班游戏说课稿：分礼物.doc |
治荨麻疹秘方（方9首）
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治荨麻疹秘方
10.1 荆防方
【来源】赵炳南，《赵炳南临床经验集》
【组成】荆芥穗、防风、僵蚕、紫背浮萍、生甘草各6克，金银花12克，牛蒡子、丹皮、
干地黄、黄芩各9克，薄荷、蝉衣各4.5克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】疏风解表、清热止痒。
【方解】方中以荆芥、防风、薄荷、蝉衣为主要药，荆芥辛苦而温、芳香而散、气味轻
扬入气分，驱散风邪；防风其气不轻扬，能散入于骨肉之风，故宜在表之风邪，用防风
必用荆芥；薄荷轻清凉散，善解风热之邪，又能疏表透疹解毒；蝉衣凉散风热，开宣肺
窍，其气清虚，善于透发。此四味合用，清热疏风、表散的作用较强，故为第一线药组
；而牛蒡子、浮萍、僵蚕为第二线药组，作用较强。牛蒡子疏散风热，解毒透疹：浮萍
轻浮升散、善开主窍；僵蚕祛风散结，单用也可治风疮隐疹。协助第一线药组以透达表
热之邪。金银花、黄芩解毒清肺热以泄皮毛之邪；丹皮、干地黄理血和血；生甘草解毒
调和诸药。诸药合用、共奏疏风解表、清热止痒之功。本方适用于急性荨麻疹偏于风热
的，病程在1个月内尤为适宜。
【主治】急性荨麻疹，血管神经性水肿。
【加减】若见恶寒重，发热轻，风团皮损偏白者属于风寒，本方去薄荷，重用荆芥，加
干姜皮也可使用；若服用一二剂后皮损逐渐消退，可以减去第一线药组，以免疏散太过
，大汗伤气。若兼见高热，可增加服药次数，即日服4次即可。若兼见吐泻、腹痛等胃肠
道症状时，可加服周氏回生丹，每次7～10粒，效果较好。
【疗效】屡试屡效，效果颇著。
10.2 麻黄方
【来源】赵炳南，《赵炳南临床经验集》
【组成】麻黄、干姜皮、浮萍各3克，杏仁4.5克，白鲜皮、丹参各15克，陈皮、丹皮、
白僵蚕各9克
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】开腠理，和血止痒。
【方解】因血虚而外受寒湿之邪传经入里而致的㾦癗。方中以麻黄、杏仁、干姜皮取其
辛温宣肺以开腠理、推邪外出；佐以浮萍、白鲜皮走表扬散寒湿；丹参、丹皮，养血活
血，古人云：“治风先治血、血行风自灭”，此之谓也。白僵蚕化痰祛风、疏通经络；陈
皮伍杏仁宣肺理气、祛邪外出；陈皮伍干姜皮能理气开胃，醒脾化湿、以期内外兼治；
干姜皮伍麻黄，又能缓和麻黄辛温透达之性，以免大汗伤正。诸药合用，共奏散风、活
血、除湿、止痒之功，对风寒所致的荨麻疹有较好的疗效。
【主治】血虚因寒湿或风寒而发者的慢性荨麻疹，或急性荨麻疹。
【疗效】临床屡用，颇有佳效。曾验证数例急性荨麻疹、证属风寒者、均获痊愈。
10.3 麻黄蝉衣汤
【来源】冉雪峰，《冉氏经验方》
【组成】麻黄、蝉蜕各6克，槐花米、黄柏、乌梅、板蓝根、甘草、生大黄各9克
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。一般2～3剂即荨麻疹消退。
【功用】抗过敏、散风热、凉血祛风、清热解毒。
【方解】方中麻黄“以轻扬之味而兼辛温之性，故善达肌表，走经络，大能表散风邪、祛
除寒毒。”(《本草正》)蝉蜕宣肺、疏散风热、透疹止痒；槐花清热凉血，据现代药理研究
，有维持毛细血管正常的抵抗力、减少血管通透性的作用；黄柏清热燥湿、泻火解毒；
乌梅“能敛浮热，能吸气归元”(《本草经疏》)，现代药理研究，有抗过敏作用；板蓝根清
热解毒凉血；大黄“推陈致新、通利水谷、调中化食、安和五脏”(《神农本草经》)，甘草
和中缓急、解毒润肺。诸药合用，既能抗过敏，又能散风热，用于治疗风热型荨麻疹，
实有捷效，是已故名医冉雪峰创立的特效验方之一。
【主治】荨麻疹。
【加减】出现全身反应，有发热恶寒者，加金银花15克，苏叶3克；大便干、大黄加至1
5克；出现气短、呼吸困难者，加杏仁9克，瓜蒌15克；大便溏者，首剂去大黄、加丹皮
9克；恶心、呕吐、腰痛，加厚朴、枳实、建曲各9克：小便短赤者，加滑石粉9克，石斛
12克，生大黄减至6克。
【疗效】屡用特效。
10.4 活血祛风汤
【来源】朱仁康，《朱仁康临床经验集》
【组成】当归尾、赤芍、桃仁、红花、荆芥、白蒺藜各9克，蝉衣、甘草各6克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】活血祛瘀、和营消风。
【方解】“久病入络”，故治宜遵“治风先治血，血行风自灭”之旨，方中重用活血药当归
尾、赤芍、桃仁、红花以活血祛瘀，和营止痒；佐以荆芥、蝉衣、白蒺藜消风；甘草调
和诸药。诸药合用，共奏活血祛瘀、和营消风之功，用于荨麻疹日久发作，以及皮肤瘙
痒不止，舌质紫、脉细涩等证，颇为合拍。
【主治】慢性荨麻疹、皮肤瘙痒证等。
【疗效】临床屡用，效果甚佳。
10.5 多皮饮
【来源】赵炳南，《赵炳南临床经验集》
【组成】地骨皮、五加皮、大腹皮、粉丹皮、川槿皮各9克，桑白皮、白鲜皮、赤苓皮、
冬瓜皮、扁豆皮各15克，干姜皮6克
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】健脾除湿、疏风和血。
【方解】方中赤苓皮、冬瓜皮、扁豆皮、大腹皮健脾利湿、涤清肠胃的积滞，原方五皮
汤中的生姜皮改为干姜皮，取其辛温和胃、固表守而不走；白鲜皮、川槿皮驱风止痒；
丹皮凉血和血化斑；地骨皮、桑白皮泄肺热而清皮毛。合用共奏健脾除湿、疏风和血之
功，用于顽固性慢性荨麻疹、经常复发，而发作时以皮疹为主。湿重于热，用过麻黄方
不效者最为适宜。
【主治】亚急性、慢性荨麻疹。
【加减】若遇冷而复发者，则重用干姜皮；遇热而发作者，去干姜皮，加干生地15～30
克。
【疗效】屡试屡验，效果甚佳。
10.6 潜阳熄风汤
【来源】朱仁康，《朱仁康临床经验集》
【组成】生熟地各15克，当归、何首乌、白芍各9克，紫贝齿、珍珠母各30克，磁石、生
龙骨、生牡蛎、代赭石各15克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服3次。
【功用】潜阳熄风，养血和营。
【方解】方中以紫贝齿、磁石、生龙牡、代赭石、珍珠母平肝潜阳；生熟地、当归养血
；白芍和阴血，泻肝火；何首乌补肝肾、益精血。本方通过平肝潜阳、养血滋阴以熄风
、养血润燥以和营。故适用于风燥日久、伤阴耗血、内风不熄、皮肤瘙痒不止、舌质淡
、苔净或光、脉弦细之证，颇有效验。
【主治】慢性荨麻疹、泛发性神经性皮炎。
【疗效】临床屡用，疗效颇著。
10.7 消疹汤
【来源】陶航，《中医杂志》(7)1987年
【组成】苍术、黄芩、连翘、地肤子、茯苓、蝉蜕各10克，厚朴6～9克，陈皮6克，甘草
5克，丹皮10～12克。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】清热祛湿、运脾和中、散风活血。
【方解】胃肠型荨麻疹的发病与湿热关系密切。方中以苍术、厚朴、地肤子、茯苓、陈
皮燥湿利湿运脾；以黄芩、连翘清热；蝉蜕散风止痒，加一味丹皮凉血活血，以助风团
的消散。本方组方合理、主次分明，故用之效果颇佳。
【主治】慢性胃肠型荨麻疹。且多伴有脘腹痛或不适、恶心或呕吐、大便稀溏或不爽、
苔白腻或黄腻等肠胃症状。
【加减】痒甚，加蝉蜕、苦参、徐长卿各10克；脘腹痛甚，加炒枳壳、焦楂曲各10克；
疹红赤或咽红赤，加金银花、地骨皮各10克。
【疗效】治疗15例，结果痊愈12例，好转2例，无效1例。治愈12例中，曾随访6例，有5
例复发，再服原方痊愈。
【附记】饮食宜清淡、忌虾、蟹、公鸡、猪头肉、雪里蕻、芫荽等腥荤发物。并注意避
免接触花粉，防止昆虫蜇咬。
10.8 固正御风汤
【来源】朱仁康，《中国当代中医名人志》
【组成】炙黄芪20克，防风、炒白术、桂枝、赤芍、白芍各10克，生姜3片，大枣10枚。
【用法】水煎服，每日1剂，日服2次。
【功用】调营固卫，以御风寒。
【方解】方中以炙黄芪、白术、防风固表御风；桂枝、白芍、生姜、大枣调和营卫、发
散风寒；佐赤芍活血祛风。本方用玉屏风散固卫、桂枝汤调营，合用共达以御风寒之功
。
【主治】冷激性荨麻疹。
【加减】日久发作不休，加乌梅、五味子酸收之品，并有抗过敏作用。
【疗效】临床屡用，每获良效。
10.9 消荨汤
【来源】任继学，《名医治验良方》
【组成】葛根30克，桑白皮15克，蝉蜕20克，白鲜皮、白芷、栀子、地骨皮、苦参、竹
叶各10克，大黄2～3克。
【用法】每日1剂，先将药物用冷水浸泡1小时，浸透后煎煮。首煎沸后文火煎40分钟，
二煎沸后文火煎20分钟。煎好后两煎药汁混匀，总量以250～300毫升为宜，分2次温服。
【功用】祛风止痒，清热解毒。
【方解】荨麻疹中医称“隐疹”，“风疹块”。受由汗出当风，露外受凉，风邪袭虚，或阴
虚血燥，胃肠湿热蕴结，复感湿邪而发。肺居胸中，上连气道、开窍于鼻，外合皮毛，
主表，故方用桑白皮、地骨皮、白鲜皮清宣肺卫；白芷祛风止痒；《内经》云：“诸痛疮疡
，皆属于心”，故用苦参、栀子、竹叶清心热而利小便，使邪从前阴(小便)排出；重用葛
根调理肌腠，退热散风；大黄泻火、通便解毒，使邪从后阴(大便)而去。诸药合用，共
奏祛风止痒、清热解毒、调和营卫之功效。
【主治】风疹块成粟粒状丘疹、瘙痒难忍、搔抓成片，即现代医学所称之荨麻疹。
【加减】症状以皮肤作痒为主，病因与风、湿、热有关的荨麻疹适宜本方。如风热盛，
疹色赤、遇热加剧，脉浮数、舌质红、舌苔薄白者，加生地、丹皮、薄荷以祛风清热；
如风湿盛、色瘀红、遇冷或受潮湿加重、脉浮缓、舌质淡、苔白腻者、加苍术、黄柏以
祛风利湿；如风毒盛者(感染)、身热头痛、瘙痒、局部溃破流水，脉弦数，舌质红，加
双花、蒲公英、紫花地丁以祛风清热解毒。本方大黄用量必须斟酌使用，随证加减。如
便秘、身热、口渴、脉数，大黄可用10～30克，以荡热解毒；如大便溏、微热不渴，可
酌减至2～5克，借以清理湿热。
【疗效】多年使用，治验甚多，疗效满意。
【附记】同时注意衣物清洁，饮食素淡，大便通畅，定能收到良好效果。本方加减对过
敏性紫癜同样有效。
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工程管理
访谈讨论内容：
Overview
工程建设的主要阶段划分及主要负责的工作
立项阶段管理
投资估算、概预算包含哪些项目？
项目建议书包含哪些内容（是否分析了项目的财务状况，并评估项目风险）
立项审批的参考因素？如何评估立项的必要性，是否对项目进行了合理的筛选？
如何制定项目可行性研究报告？有多少部门参与可行性研究报告的编制？
设计阶段管理
有无详细的项目计划？如何制定项目计划，制定项目计划过程中需考虑哪些因素？
项目采购如何管理？是否是集中采购？采购与项目的进程如何匹配？
项目的拨款方式？
实施和监控阶段管理
如何监控项目的进度？
合同管理与招投标管理、概预算管理的关系，如何监督合同的执行情况，是否对合
同进行跟踪，目前合同信息是否为工程决策带来支持？
项目实施过程中如何与其他部门进行协调、合作？
是否存在项目沟通的问题？
项目信息管理系统的现状和主要的困难，有哪些项目管理报表，如何反馈项目信息
？
目前有无风险评估体系，（项目延期、超支、客户满意度的降低、影响部门协作）
项目质量管理
如何对项目质量进行管理？
项目成本管理
如何对项目成本进行管理？
项目变更管理
有无项目变更，如何操作？（申请、审批）
项目竣工管理
有无竣工计划，具体包含哪些内容？（解决项目遗留问题；制订工程移交计划，对
工程所有权、项目文档与工程资料的移交工作作出规定；处理所有与项目相关的记
录，对有关文件进行归档；进行项目总结报告）
目前项目的关键绩效指标
是否对项目进行总结，有没有反复出现的项目问题？
*我们需要的相关文档和数据:
1. 现有工程建设管理办法
2. 项目准备清单
3. 项目概预算样表
4. 工程项目管理办法
5. 项目管理相关报表
| 0 | negative_file/访谈问卷－项目管理_0725.doc |
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文言文知识点归纳（*篇，讲课资料）
初中语文文言文虚词总结
随着中考改革的逐步深入，对文言虚词的考查将更加注重理解和运用，不再考查那些烦顼的词法、句法等古汉语知识。纵观近年各地中考试题，文言虚词的考查主要包括三个方面的内容：一是虚词在语境中的意义；二是虚词在朗读中的作用；三是文言句子的翻译。前两种是对文言虚词的显性考查，后一种是对文言虚词的隐性考查。要掌握常用文言虚词的意义和用法，我们不妨从以下几个方面着手：①识记常用文言虚词的基本意义和用法；②结合语句翻译确定该文言虚词在句中的意义；③根据文言虚词在语句中的作用，巧妙地用现代汉语中的词语来替代；④先多朗读，体会语气，再进行判断。还有一点同学们要特别注意，一个虚词有多种用法，而相同的用法又可以用不同的虚词来表示。在平时学习中应注意打好基础，勤练多思，把握规律，这样才能做到游刃有余。「考点梳理」在初中阶段常用的文言虚词大致有四类：一类是起指代作用的，如“之、其、何”；第二类是起组合作用的，如“以、于、为”；第三类是起连接作用的，如“而、则、乃”；第四类是起语助作用的，如“也、乎、夫、焉”。其中最为重要的文言虚词有“之、其、而、以、于”。为便于同学们复习，现就初中常见的文言虚词中最为重要的文言虚词，结合具体实例对其用法作简要分析。之*、代词，代人，译为：他，他们。例：愿陛下亲之信之。（《出师表》）*、代词，代事，译为：这，它。例：肉食在者谋之。（《曹刿论战》*、代词，代物，译为：它，它们。例：太医以王命聚之。（《捕蛇者说》）*、指示代词，译为：这。例：有良田、美池、桑竹之属。（《桃花源记》）*、助词，用于定语和中心语之间，译为：的。例：燕雀安知鸿鹄之志哉。（《陈涉世家》）*、助词，用于主谓结构之间，无实在意义，不译。例：虽我之死，有子存焉。（《愚公移山》）*、助词，作宾语倒装标志，无实在意义，不译。例：何陋之有。（《陋室铭》）*、助词，用于凑足音节，无实意，不译。例：公将鼓之。（《曹刿论战》）*、动词，作谓语，译为：去，往。例：吾欲之南海。（《为学》）（注：此处作实词）以*、介词，与后面的词或短语一起构成介宾短语，充当状语或补语，其译意较多。①译为：把，拿。例：医之好治不病以为功。（《扁鹊见蔡桓公》）②译为：用，拿。例：以刀劈狼首。（《狼》）③译为：凭，靠。例：何以战。（《曹刿论战》）④译为：根据，按。例：策之不以其道。（《马说》）⑤译为：因为。例：不以物喜，不以已悲。（《**楼记》）*、作连词，表示顺承、目的、结果等。①可译为：来，而。例：属予作文以记之……（《**楼记》）②也可译为：以致。例：恐托付不效，以伤先帝之明。（《出师表》）*、作副词，表示时间，译为：已，已经。例：固以怪之矣。（《陈涉世家》）*、动词，用作谓语，译为：以为，认为。例：愚以为宫中之事……（《出师表》）（注：此处作实词）而*、作连词，表示并列、顺承、转折、假设关系。①表示并列关系，译为：并且，而且。例：黑质而白章。（《捕蛇者说》）②表示顺承关系，译为：就，然后。例：一鼓作气，再而衰，三而竭。（《曹刿论战》）③表示转折关系，译为：但，却，可是。例：千里马常有而伯乐不常有。（《马说》）④表示假设关系，译为：如果，假如。例：而吾蛇尚存，……（《捕蛇者说》）*、副词，常依附在表示时间的词语后面，无实意，一般不译。例：既而儿醒，大啼。（《口技》）于文言文中“于”一般用作介词，表示处所、时间、对象、被动、比较等。*、表示处所，译为：从，在。例：舜发于畎亩之中。（《孟子》）*、表示时间，译为：到。例：积于今，六十岁矣。（《捕蛇者说》）*、表示对象，译为：对，向。例：贫者语于富者曰。（《为学》）*、表示被动，译为：被。例：则人之食于虎也。（《说虎》）*、表示比较，译为：比。例：苛政猛于虎也。（《捕蛇者说》）
其*、作人称代词，代人，与后面的动词、形容词一起作宾语。译为：他，他们。例：百姓多闻其贤。（《陈涉世家》）*、作人称代词，代人，作定语。译为：他的，他们的。例：殚其地之出，竭其庐之入。（《捕蛇者说》）*、作人称代词，代物，与后面的动词、形容词一起作宾语。译为：它，它们。例：安求其能千里也。（《马说》）*、作人称代词，代物，作定语。译为：它的，它们的。例：刻唐贤今人诗赋于其上。（《**楼记》）*、作指示代词，近指。译为：这（种）。例：专其利三世也。（《捕蛇者说》）*、作指示代词，近指。译为：其中。例：其一犬坐于前。（《狼》）*、作指示代词，远指。译为：那。例：其中往来种作……（《桃花源记》）*、作副词，常用于句首，表示委婉语气、反问语气等。译为：恐怕，大概，难道。例：其真无马邪。（《马说》）
文言文阅读分析、概括和评价题的解题策略
*.掌握归纳内容要点的常用方法①信息提取法。准确地归纳核心信息：人、事、景、情、理等。②题面验证法。利用试题题面快捷地帮助自己从整体上把握文意。*.把握分析概括作者在文中观点态度的具体方法①借助整体阅读归纳主旨。分析概括作者在文中的观点态度，先要整体上解读文章内容、感受作者思想，力求知道作者在这篇文章中最想要告诉读者的是什么，读者阅读了从中受到怎样的启发，从而推知作者的观点态度。②借助文体特征分析观点。史传散文中作者观点态度寄托在人物形象上，作者可能有简略的评价；咏物散文中作者观点态度寄托在所咏的事物上，关键在于理解该物的形象特征；说理散文的观点态度一般为文章的中心论点。③借助关键信息分析观点。文章的关键信息有：标题、开头、结尾和注解；关键词、点睛笔、文眼；中心句、关键句、过渡句等。通过提取这些关键信息归纳分析出文章观点。④借助知人论世，提取要义，分析观点。近年**卷文言文阅读材料常选用非传记类文章，作者一般为教材介绍过的作家，可以借助知人论世理解观点。作者的写作背景、动机等是我们解读所供文言要义的一把钥匙。⑤辩证分析。作者在文中的观点态度，其表现方式是多种多样的，要做好“分析概括”的工作，还要学会辩证的分析方法，切忌片面性。分析概括作者在文中的观点，一方面要肯定其积极意义，另一方面也要实事求是地看到其消极因素。判断积极与消极因素，可从五个方面考虑：作者的人民性、作品的社会性、思想的进步性、历史的局限性、文章的现实性。要注意的是，对文章中作者欠当的观点及消极因素，还要视答题的实际情形来作出恰如其分的评析。*.明确答题步骤首先通读原文，了解大意。其次，对照原文，排查错误。将备选答案中的相关内容，逐条与原文相关部分比较，看被选项的表述是否与原文一致，凡是对原文内容故意夸大、缩小、曲解、混淆的选项，都是命题者设置的陷阱，应该特别小心。由于题干常常设计为从四个选项中选出不正确的一项，如果我们能够充分利用这正确的三项，运用比较法、排除法，选出错误的一项应该是有把握的。此类题的错误常常是张冠李戴、无中生有或故意曲解。
中考语文：课外文言文阅读解题四步骤
中考文言文阅读必然会考到课外语言材料。面对从未读过的语段或文章，又无工具书可查，怎么办？在解答这类题目时，很多同学感到束手无策。我根据教学实践总结出解题四个步骤，仅供同学们参考。
第一步
快速浏览题目
课外文言文阅读试题有个特点：有的题目选项出示了文中某些关键字词的意思，有的题目则提示了文言文的主要内容。浏览题目有助于同学们初步了解文言文的大致意思。所以，接到课外文言文阅读文段，首先应该快速浏览文段后的题目。
第二步
仔细分析标题
一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。教师要指导学生留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。例如，在一次测试中考了一个“楚人学舟”的课外文言文阅读文段。这个主谓结构的标题概括了文段的主要内容，我们看了标题就知道文段的主要内容了。总之，仔细分析文段的标题，可使我们快速理解文言文的主要内容。
第三步
结合注释速读全文
课外文言文阅读文段，对于一些难懂的文言字词一般都会给出注释。这些注释有助于同学们准确理解文言文的主要内容。所以，教师应提醒学生千万别忽略这些注释，而应结合注释速读全文。另外需要注意的是，教师要提醒学生在阅读全文的过程中，碰到“拦路虎”千万别停下来苦苦思索，而应继续阅读。总之，速读全文，不求完全读懂，能明白文章的大致意思就可以了。
第四步
“对症下药”解答问题
课外文言文阅读问题设计有三种类型，即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法：
（*）词语解释题。这类题目多数是考查文言实词中一词多义的现象，而这些文言实词基本上都是同学们在课内文言文中学习过的。解题时，应先套用我们学习过的文言实词的意思，再联系上下文检验，经检验意思通顺，则为正确答案。
（*）句子翻译题。翻译句子应该在直译的基础上意译。首先，在草稿上把关键的字词的意思解释出来（直译）；然后，将句子的大致意思写出来（意译）。在翻译句子时需要注意以下几个问题：一是年号、人名、地名、官名、物名、书名、国名等专有名词保留原样，不用翻译。例如：“庆历（年号）四年春，滕子京（人名）谪守巴陵郡（地名）”。可把这个句子译为：庆历四年的春天，滕子京被贬了官，做了巴陵郡的太守。二是句子中没有实际意义的词语应删去。例如：“陈胜者，阳城人也”，“者……也”表判断，无义，应删去，可把这个句子译为：陈胜是阳城人。三是文言文中有些特殊句式（如主谓倒装、宾语前置、状语后置等倒装句）和现代汉语的语序不一样，翻译时要作适当的调整。例如：“甚矣，汝之不惠（主谓倒装）！”可把这个句子译为：你的不聪明也太严重了。四是所翻译的句子若是省略句，则要把省略了的成分增补出来。例如：“乃丹书帛曰‘陈胜王’（省略主语）。”可把这个句子译为：他们（主语）就用朱砂在绸子上写上‘陈胜王’三个字。
（*）内容理解题。解决这种类型的题目有三种方法：第一，引用原文句子回答；第二，摘录原文关键的词语回答；第三，用自己的话组织文字回答。三种方法，采用第一、二种方法回答的准确率一般会比较高。
中考文言文翻译失误面面观
一、文言文翻译的要求
翻译文言文要做到“信、达、雅”三个字。“信”是指译文要准确无误，就是要使译文忠于原文，如实地、恰当地运用现代汉语把原文翻译出来。“达”是指译文要通顺畅达，就是要使译文符合现代汉语的语法及用语习惯，字通句顺，没有语病。“雅”就是指译文要优美自然，就是要使译文生动、形象，完美地表达原文的写作风格。
二、文言文翻译的原则
在翻译过程中，必须遵循“字字有着落，直译、意译相结合，以直译为主”的原则。这就要求我们，在具体翻译时，对句子中的每个字词，只要它有一定的实在意义，都必须字字落实，对号入座。翻译时，要直接按照原文的词义和词序，把文言文对换成相应的现代汉语，使字不离词，词不离句。如果直译后语意不畅，还应用意译作为辅助手段，使句意尽量达到完美。
三、文言文翻译的失误形式
（一）不需翻译的强行翻译 在文言文中凡是国名、地名，人名，官名、帝号，年号、器物名、度量衡等，在翻译时，可以原封不动地保留下来，不用翻译，因为这些词一般都无法与现代汉语对译。如：晋侯、秦伯围郑，以其无礼于晋。
译成：晋国侯王和秦国霸主包围郑国，因为郑国对晋国无礼。
（二）以今义当古义 有的词语随着社会的发展，意义已经变化了，有的词义广大，有的词义缩小，有的词义转移，有的词感情色彩变化，有的名称说法改变。因此，要根据原文的语境确定词义，且不可以今义当古义。下面几例翻译均是不妥的。
*、是女子不好……得要求好女。《西门豹治邺》
译成：这个女子品质不好……应该再找个品质好的女子。
*、使者大喜，如惠语以让单于。《苏武传》
译成：使者听了很高兴，按照常惠说的来辞让单于。
*、（虎）断其喉，尽其肉，乃去。
译成：老虎咬断驴子的喉咙，吃完驴子的肉，才到树林中去。
*、先帝不以臣卑鄙。
译成：先帝（刘备）不认为我卑鄙无耻。
这四句翻译均犯了以今义译古义的毛病。例*的“好”属于词义扩大。在古代是指女子相貌好看，而现在指一切美好的性质，对人、对事、对物都可以修饰限制。译句应改成“这个女子长得不漂亮”。
例*的“让”属于词义缩小，在古代汉语中既可以表“辞让、谦让”之意，又可表“责备”之意，而现在只用于“辞让、谦让”的意思。译句中的“辞让”应改为“责备”。
例*的“去”是词义转移，由古义“离开某地”的意思，后来转移为“到某地去”。意义完全相反。译句中的“才到树林中去”，应改为“才离开”。
例*的“卑鄙”属于感情色彩变化。在古代这个词是中性词，指地位低下，见识浅陋。现在是贬义词，指人的行为或品质恶劣。译句中的以今义当古义，应改为古义。
（三）该译的词没有译出来 例如：
以相如功大，拜上卿。
译成：以蔺相如的功劳大，拜他为上卿。
译句没有把“以”译出来，应当译成“因为”，也没有把“拜”译出来，应当译成“任命”才算正确。
（四）词语翻译得不恰当 例如：不爱珍器重宝肥饶之地。
译成：不爱惜珍珠宝器肥田沃土。
译句中把“爱”译成“爱惜”不当，“爱”有爱惜之意，但在这个句子中是“吝啬”的意思。
（五）该删除的词语仍然保留
例如：师道之不传也久矣。
译成：从师学习的风尚也已经很久不存在了。
译句中没把原句中的“也“删去，造成错误。其实原句中的“也”是句中语气助词，起到舒缓语气的作用，没有实在意义。在翻译时，完全可以去掉。在文言文中有些只表示停顿、凑足音节，或者起语气作用的助词，或者起连接作用的虚词，它们没有实在的意义，虽然在原文中是必不可少的，但在翻译时，因为没有相当的词可以用来表示它，应该删除不译。比如表示判断的“者”和“也”或“……者也”“者……也……”，在翻译时应该从译句中去掉，并在适当的地方加上判断词“是”。
（六）省略成分没有译出。文言文中，有的省略成分没有必要翻译出来，但也有的省略成分必须翻译出来语意才完全 如：
权以〈 〉示群下，莫不响震失色。（司马光《赤壁之战》）
译成：孙权给群臣看，没有谁不吓得改变了脸色的。
句中的“以”后面省略“之”，指代曹操的书信，而译句中没有译出来，应该在“孙权”的后边加上“把曹操的书信”，语言才显得清晰完整。
（七）该增添的内容没有增添 在翻译时，有时为了文句符合现代汉语习惯，必须增添一些内容，才算恰当，如：
今刘表新亡，二子不协。
译成：现在刘表刚刚死亡，两儿子不团结。
在数词“两”后边加上量词“个”，语气才显得流畅。再如：
由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。
译成：因此，先主刘备就去拜访诸葛亮，总共去了三（次），才见到他。译句中在数词“三”后加上量词“次”字。
（八）无中生有地增添内容 一般说来，文言文翻译必须要尊重原文的内容，不能根据个人的好恶增添一些内容，以至违背原文的意思。否则，就会造成失误，例如：
三人行，必有我师焉。
译成：很多人在一起走，肯定有品行高洁，学有专长，乐于助人并且可以当我老师的人在里面。
译句中的“品行高洁、学有专长，乐于助人的人”原句中没有这个内容，是翻译者随意加进去的，应删去，才符合原句的意思。
（九）应当译出的意思却遗漏了 没有把全句的意思说出来，只说出了一部分意思。例如：
子曰：“学而时习之，不亦乐乎？”
译成：孔子说：“学习后要复习，不也是很高兴的事吗？”
译句把“时”的意思漏掉了，应该在“复习”前加上“按时”二字，才是意思完整的译句。
（十）译句不符合现代汉语语法规则 在古代汉语中，有一种倒装句，这种句子在翻译时，一般说来，要恢复成现代汉语的正常句式，例如：
求人可使报秦者，未得。
译成：寻找人可以出使回报秦国的，没有找到。
这个句子翻译的不妥，因为原句是定语后置，在翻译时必须把定语放回到中心词前边，正确的翻译是：
寻找可以出使回报秦国的人，却没有找到。再如：
蚓无爪牙之利，筋骨之强。
译成：蚯蚓没有爪子和牙齿的锋利，筋骨的强壮。
这个译句没有按定语后置的特点来译，正确的翻译应该是：
蚯蚓没有锋利的爪子和牙齿，强壮的筋骨。
中考文言文三要点
实词，文言文教、学、考中的重中之重。文言文中经常出现的实词分两类。
一类是在现代汉语中仍有生命力，有的用法与现代汉语相同、相近，有的在现代汉语中习惯用作双音节词，但基本含义不变。
如：*、亲贤臣，远远小人；*、夫大国难测测也；*、后遂无问津津者；*、臣本布布衣衣，躬耕于**。第*句“远”作“疏远”讲。第*句“测”作“猜测”讲，这两个词生活中还在用，只是由古之单音节词变为今之双音节词而已。第*句“津”为“渡口”；第*句“布衣”为“平民”，这两词出现在成语和书面语言中，是现代汉语的组成部分。
这类实词在文言课文中占了大多数，复习时要一篇篇课文，每课一句句地落实理解，然后在此基础上突破原课文加以归类整合，例如：
还有一类实词由于时代变迁、历史发展的原因，它与现代汉语中词的含义有所不同，如古今异义、通假、词类活用，还有一词多义。
一、古今异义。
例：“率妻妻子子邑人来此绝绝境境”，这里“妻子”作“妻子儿女”讲，与现代汉语中的“丈夫的配偶”不同。“绝境”指与外界隔绝的地方，今指没有出路的境地。文言中还有“走”、“涕”、“牺牲”、“交通”、“无论”、“物理”等均与今解释不同。
二、通假。
例：“下见见小潭”，“见”通“现”。经常遇见的还有“被”通“披”、“反”通“返”等。
三、词类活用。
*、名词作动词，例“神弗福福也”，名词“福”作动词“赐福”讲，可引申为“保佑”。*、形容词作动词，如“有所广广益”，形容词“广”作动词“扩大”、“增加”讲。*、名词作状语，如“斗斗折蛇蛇行”、“斗”、“蛇”都是名词作状语来修饰“折”、“行”，意思是“像北斗星那样曲折”、“像蛇爬行那样弯曲”。*、使动用法，例“汗汗牛牛塞屋”，“汗牛”应解释为“使牛出汗”，这是名词的使动用法，但有的考生却回答“牛出汗”或“出汗的牛”，显然没有掌握使动用法。*、意动用法，例“渔人甚异异之”，“异”是“以为惊异”的意思，是形容词意动用法。
四、一词多义。
一篇课文内同一字两种解释，如《捕蛇者说》中的“若毒毒之乎”与“赋敛之毒毒”，前者是“怨恨”，后者却是“毒害”。也可将不同课文的实词放在一起作比较，如“然然天子读书者有几”（“然”作“然而”讲）：“非读书为然然”（“然”作“这样”讲）：“则弛然然而卧”（“然”作“……的样子”讲）。
高效理解背默*法
背诵是默写的基础，其先决条件是理解。有的考生没有理解内容，为背而背，前后割裂地“死记”，支离破碎地“硬背”，背得吃力，效果也差。只有理解了，背出的文章才是属于你的东西。有几种背诵方法可供参考。
一、情景对比法《**楼记》鲜明地描画了“霪雨霏霏”
和“春和景明”两种截然不同的场景。前者由风浪起，上至日星，下至山岳，旁及商旅，其情必是“去国还乡，忧谗畏讥，满目肃然，感极而悲者矣”。后者从天光湖色始，动有沙鸥游鱼，静有小草兰花，其情必是“心旷神怡，宠辱皆忘，把酒临风，其喜洋洋者矣”。
中考语文文言文断句
三、高考试题回放
（*）用“/”给第一部分文言文阅读材料的最后一个自然段断句。（*分）
史官曰交友之道难矣人当意气相得时以身相许若无难事至事变势穷不能蹈其所言而背去多矣况既死而能养其亲乎吾观杜环事虽古所称义烈之士何以过而世俗恒谓今人不逮古人不亦诬天下士人哉
参考答案：（*）史官曰/交友之道难矣/人当意气相得时以身相许/若无难事/至事变势穷/不能蹈其所言而背去者多矣/况既死而能养其亲乎/吾观杜环事/虽古所称义烈之士何以过/而世俗恒谓今人不逮古人/不亦诬天下士子哉（****年高考**语文卷第**题）
从试卷的得分情况可以看出，考生文言文的断句能力较差，这实质上是缺乏文言文的语感。缺乏语感的原因无疑是平时只做题不读书，诵读得太少，而没有必要的积累。语文学习在很大程度上要靠积累，靠感悟，靠熏陶，对文言文的学习更应如此。
四、方法指津
不少考生畏惧文言文断句题。那么，给文言文断句有没有规律可循呢？其实，给文言文断句有时是有方法可循，有关键可抓的。笔者在文言文断句教学中，查阅大量资料，经过不断摸索，总结出了一套较为实用的断句方法。请大家先记住下面的口诀：
古文断句莫畏难，仔细琢磨只等闲。文段休问长与短，熟读精思是关键。内容大意全理解，始可动手把句断。联系全文前后看，先易后难细分辨。紧紧抓住“曰”“云”“言”，对话最易被发现。常用虚词是标志，更有规律供参看。习惯句式掌握住，固定结构莫拆散。词性词义要精研，语法结构帮助判。排比对偶与反复，修辞提供好条件；相同词语紧相连，一般中间要点断。题目做完回头看，根据要求细检验。打牢基础看课本，培养语感读经典；操千曲，观千剑，断句也要常实践。
*.文段休问长与短，熟读精思是关键。内容大意全理解，始可动手把句断。
考生给文言文断句时，常犯的一个毛病是一边看一边点断，看完了文章，断句也结束了，待回头检查时，又觉得有许多不妥之处。其实这种“一步到位”的方法是行不通的。 理解内容和断句是紧紧相关联的，熟读精思，理解大意是正确断句的前提，因为读不懂就点不断，不理解就点不好。马马虎虎不行，似懂非懂不行，读一遍两遍一晃而过也不行。我们拿到一篇没有标点符号的古文，首先要通读全文，反复钻研，俗话说“书读百遍，其义自见”，遍数读多了，其意义自然就理解了。然后根据文章的内容，先断出几个大的段落或层次，把确有把握的地方断开来。
*.联系全文前后看，先易后难细分辨。
给一段文章加标点，往往有易有难。我们可以在大致掌握了文章的意思之后，凭语感将能断开的先断开，逐步缩小范围，然后再集中分析难断的句子。这是一种先易后难的方法。比如可以根据一些明显的标志（如下面讲到的虚词、对话等），把容易分辨的句子先断开。
另外，我们还要有全文意识，对不易断开的地方，要联系上下文的意思，认真推敲，确定在适当的地方断句。
*.紧紧抓住“曰”“云”“言”，对话最易被发现。
文言文在叙述人物的对话时，经常用“曰”“云”“言”等字，这为正确断句，提供了方便。遇到“曰”“云”“言”等字，我们很容易根据上下文判断出说话人以及所说的内容。如**卷中的“史官曰”。
*.常用虚词是标志，更有规律供参看。
文言文中“之乎者也”之类的虚词特别多，欧阳修的《醉翁亭记》通篇用了二十七个“也”字，几乎每句句末都用了“也”字，传为美谈。文言虚词的主要作用是表示语法关系和语气，往往是明辨句读的重要标志。我们在学习中熟悉各类常见虚词的用法，尤其是它们在句中常处的位置有助于断句：
①句首的语气词“其、盖、唯、盍、夫、且夫、若夫”等前面可断句，常用于句首的相对独立的叹词，如嗟夫、嗟乎、呜呼等，前后都可断句；
②句末语气词“也、矣、耶、哉、乎、焉、兮、耳、而已”等后面可断句；
③有些常用在句首的关联词，如“苟”“纵”“是故”“于是”“向使”“然而”“无论”“至若”“是以”“继而”“纵使”“然则”等前面大多可以断句；
④常在句首的时间词，如“顷之”“向之”“未几”“已而”“斯须”“既而”“俄而”等，也可以帮助断句。
例如清人彭端淑的《为学一首示子侄》：“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。吾资之昏不逮人也，吾材之庸不逮人也；旦旦而学之，久而不怠焉，迄乎成，而亦不知其昏与庸也。吾资之聪倍人也，吾材之敏倍人也；屏弃而不用，其与昏与庸无以异也。然则昏庸聪敏之用，岂有常哉？”
这段文字相当典型。全段共有十七个句子，用了十七个标点符号。其中成为断句标志的句末语气词共十一个（“乎”“矣”“也”“焉”“哉”），连词和凝固结构共三个（“则”“而”“然则”），代词两个（“之”），句首语气词（“岂”，也有人称之为情态副词）一个。
当然，我们在抓虚词标志断句时，也要注意灵活性，如“生乎吾前，其闻道也，固先乎吾，吾从而师之”一句，“乎”用在句中同“于”，是介词，词性变了。“也”，用在句中舒缓语气，可点断，也可不点断。
*.特殊句式掌握住，固定结构莫拆散。
记住下面几种文言文的习惯句式，如：“何……之有”（宋何罪之有？）：“如……何”（如太行王屋何？）；“唯……是……”（唯余马首是瞻）：“非唯……抑亦……”（非唯天时，抑亦人谋。）：“不亦……乎”（不亦说乎？）：“何……之为”（秦则无礼，何施之为？）：“无乃……乎（无乃不可乎？）：”可得……欤“（可得闻欤？）：”得无……乎“（得无异乎？）等，可以帮助断句。
记住文言文习惯上较为固定的词组，不要把它们拆散，可以减少断句失误。如“有所”“无所”“有以”“无以”“以为”“何所”“孰若”“至于”“足以”“得无”“无乃”“何以”“于是”“然则”等。
*.词性词义要精研，语法结构帮助判。
古人不知道语法结构，只是凭着模糊的语感去断句。我们可以利用语法知识，对文言文的句子进行语法分析，根据语法分析确定该如何断句。文章中有些词语是属上还是属下，有时难以断定，而当运用语法知识划分主、谓、宾时，则容易解决。
同现代汉语一样，文言文中主语和宾语一般由名词或代词充当，谓语大多数是由动词充当，而谓语又是构成句子的核心，我们只要抓住谓语动词，根据动词位置及和前后词语关系，进行推断，就能提高断句准确率。
另外，文言文语序和现代文语序基本相同，即主语在前，谓语、宾语在后，修饰语—般在中心词前。如掌握了文言语序规律，就会为准确标点文言文奠定基础。可见，语法分析能够帮助准确断句。
*.排比对偶与反复，修辞提供好条件；相同词语紧相连，一般中间要点断。
古人写文章，十分讲究对仗工整，讲究对应，讲究互相照应，好用对偶句、排比句、反复句，这也为我们正确断句提供了条件。我们利用这一特点进行断句，常常是断开一处，接着便可断开几处，收到事半功倍的效果。
古文中两个相同词语连用，如果不属于形容词、名词的重叠形式，一般来说，它们分属两句话，应当从中间断开。例如《愚公移山》：“汝心之固，固不可彻，曾不若孀妻弱子。虽我之死，有子存焉；子又生孙，孙又生子，子又有子，子又有孙，子子孙孙，无穷匮也。”
*.题目做完回头看，根据要求细检验。
题目做完后，通读一遍，用语法分析或凭借语感，根据文言文断句的基本要求，来检验断句是否正确合理。
文言断句的基本要求，即应该做到点断后的字句都能讲得通，如果有的句子讲不通，那就可能有断句错误的地方；做到点断后的每一句话的内容都符合情理、符合逻辑。如果内容不合情理，就有可能点错。例如：“诸垒相次土崩，悉弃其器甲，争投水死者十余万，斩首亦如之。”（《资治通鉴》卷十六）这段话中，虽然每句话本身都讲得通，但“争投水死者十余万”一句有悖情理：营垒崩溃，打了败仗，弃甲逃命的兵士，为什么“争投水死”呢？他们争着投水，是为了活命，而不是自杀。因此，正确的标点，应在“争投水”后加上一个逗号。
*.打牢基础看课本，培养语感读经典；操千曲，观千剑，断句也要常实践。
方法只是登堂入室的阶梯，有了它还不能确保走进科学的殿堂，因为进入本身是需要行动的，也就是需要自身的能力。能力从何而来？以课本为本，掌握实词、虚词、句法、词法，培养扎实的文言功底；熟读一些典范的文言文，培养语感。此外，就像古人说的“观千剑而后识器，操千曲而后晓声”，要适当做一些专题练习。这样，正确断句的能力就会在阅读中形成，在实践中成熟，在运用中提高。
文言文固定词语翻译难点点拨
文言文中的一些固定词语有固定的意思，表现古代文化特征或某些特殊称谓。这里辑录高考常用的一些固定词语作些解释，以供参考。*.表示官职授予、提升的词语征：由君王征聘社会知名人士充任官员。辟：由中央官署征聘，然后向上荐举，任以官职。荐、举：由地方向中央推荐品行端正的人，任以官职。拜：授予官职。除：任命，授予官职。起：起用人任以官职。擢：在原官职上提拔。拔：提升没有官职的人。*.调动官职的词语迁：调动官职，一般是提升调用。转、调、徙：调动官职。补：补充缺职。改：改任官职。*.兼职、代理的词语兼：同时掌管，兼任。领：兼任。署：代理，暂时担任。权：暂代官职。*.降职、罢免的词语贬：降职。谪：被罚流放或降职。出：离开京城外调（与“入”相对）。左迁：降职。罢、免：罢黜，免去官职。黜、废：废弃不用。*.还有一些不表示职官的变动，但常常与职官结合在—起，可灵活翻译为执掌、主持的意思。①知。如：调清河丞，寻知大谷县。②行。如：迁左丞，行**事。③主。如：“太尉绛侯勃不得入军中主兵。”（《史记？吕太后本纪》）*.一些不需翻译的固定称谓①武官。一般称呼为将军、尉、将、司马、节度使、掌书记、参谋、参军等。如：中郎将、屯骑校尉、祁连将军等。②中央文官。一般称呼为大夫、侍从、郎中、员外郎、主事等。如：谏议大夫、御史大夫、侍郎、秘书郎、翰林待诏（侍从）。③地方文职。一般称呼为太守、刺史、长史、别驾、黜陟使、知州、知府、令等。④掾：古代官署属员的通称。如：田单者，齐诸田疏属也。为****市掾。
中考语文文言文中问句的固定表述
表示反问的固定句型
“何……之有”表示反问，其中的“之”是助词，是宾语提前的标志。“有”是动词，“何……”是其宾语。提前宾语的作用在于强调宾语。“何……之有”可译为“有何……”。“何”并不是宾语，而是定语。宾语是“……”所代替的名词性短语。如：
（*）孔子云：何陋之有？（《陋室铭》）——孔子说：有什么简陋的呢？
（*）亦君之力，臣何力之有？（《韩非子。难二》）——也是国君的力量，臣子有什么力量呢？
“不……乎”“不亦……乎”是较委婉的反问说法，即“不是吗”，或者“不也是吗”。如：
（*）学而时习之，不亦说乎？（《论语。学而》）——学习了又按时去复习它，不是很高兴（的事）吗？
（*）阻而鼓之，不亦可乎？（《左传。子鱼论战》）——利用敌人受阻的机会进攻他们，不也可以吗？
A、“何以……为”，“为”是动词，“何”是疑问代词，作“为”的前置宾语：“以……”是介宾短语，作“为”的状语。所以“何以……为”，等于介宾短语“以……”加动宾短语“为何”，相当于“用（要）……做什么”。如：
（*）然则又何以兵为？（《荀子。议兵》）——既然如此，那么用兵做什么？
（*）即为真王耳，何以假为？（《史记。淮阴侯列传》）——就要做真王了，要个假王的名义做什么？
B、“何以……为”有时也作“奚以……为”“安……以为”。如：
（*）奚以之九万里而南为？（《庄子。逍遥游》）——要飞到九万里之外又向南飞干什么？
（*）君长有齐，奚以薛为？（《战国策。齐策》）——您长久地据有齐国，要薛城做什么？
“无乃……乎”，可译为“恐怕……吧”，用反问的形式，委婉地表示说话人肯定的看法。如：
（*）今少卿乃教以推贤进士，无乃与私心刺谬乎？（《报任安书》）——现在您让我推荐贤士，恐怕与我的心意相违背吧？
（*）孔子曰：“求，无乃尔是过与？”（《论语。季氏》）——孔子说：“冉求，恐怕该责备你吧？”
表示疑问的固定句型
A、“如……何”“奈……何”“若……何”，相当于“对（把）……怎么样（怎么办）”。“如、若、奈”是动词，“何”是疑问代词。如：
（*）如太行、王屋何？（《愚公移山》）——能把太行、王屋两座山怎么样呢？
（*）虞兮，虞兮，奈若何？（《史记。项羽本纪》）——虞姬啊，虞姬啊，对你怎么办呢？
B、有时可将上述句式紧缩为“如何（何如）、奈何、若何”，它们作谓语，用来询问办法，相当于“怎么样、怎么办”；作状语，用来询问原因，相当于“为什么、怎么”。如：
（*）更若役，复若赋，则何如？（《捕蛇者说》）——更换你捕蛇的差役，恢复你的赋税，那怎么样？
（*）终日在天中行止，奈何忧崩坠乎？（《杞人忧天》）——整天在天里面（大气里面）活动，为什么担心天会塌下来呢？
“何所……”“谁……者”，这是两个主谓倒装疑问句式。“何所……”等于“所……（者）何”。 “所……”作主语：“何”是疑问代词，作谓语。如：
（*）问女何所思，问女何所忆？（《木兰诗》）——木兰你想的是什么，思念的是什么？
（*）谁为大王为此计者？（《鸿门宴》）——给您出这个主意的是谁？
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良友信息化建设总体情况调查问卷
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北京新华信管理顾问公司（以下简称“新华信”）受上海良友(集团)公司
（以下简称良友）委托，开展对贵公司管理改善工作。只有掌握了真实、全面、准确
的信息，才有可能作出正确的判断，才能制定有效的改善方案。所以，我们专门为贵公
司设计了这份调查问卷。请根据您所了解的情况如实填写问卷，我们将认真对待您所提
供的任何有价值的信息.
请您在填写完毕后，将此问卷直接交到项目组工作办公室，感谢您的支持与参与。
为保证信息的客观性，请严格按照问卷要求进行填写：
1. 问卷中的选择题，除注明是多选题外，只能选择一个答案，
2. 您的答案是您自己独立判断的。
3. 您的答案是经过深思熟虑的，
4. 对于您不了解或者无法做判断的问题，请不要回答。
对于问卷有任何疑问或对本次管理咨询项目有任何建议，欢迎通过以下方式与我们取
得联系：
项目经理： 柴勇
联系电话：50540769
办公地点：集团总部1403室
“公司辉煌的未来，需要您我共同的努力”
新华信项目组
2003年03月
1. 信息化工作机构、人员、制度
1. 有无信息化机构 □ 有 □ 无
2. 有无信息化工作的主管领导？ □ 有 □ 无
3. 有无信息化总体规划 □ 已制订 □ 正在制订 □ 计划制订 □
无计划
4. 有无统一的信息管理制度 □ 有 □有，但不完善 □ 无
5. 是否有计划地进行全员信息化培训？ □ 是 □ 否
6. 信息系统维护和升级
（1）有无专职的信息系统管理和维护人员？ □ 有（规模： 人） □
无
（2）有无稳定的系统运行和维护经费？ □ 有 □ 无
（3）是否根据技术发展和需求提高而升级？ □ 是 □ 否
2. 信息化建设投资、收益情况
1. 截止2002年年末，信息化建设累计投入
万元，形成固定资产
万元，占总资产 %。2002年信息化建设总投入
万元，其中，硬件类投资 万元，软件类投资 万元。
2. “十五”期间信息化建设计划投入 万元，其中，2002年为
万元，其中，硬件类投资 万元，软件类投资
万元
3. 信息化建设投资效果，并请用数字大概估计一下：
（1）是否降低了良友成本（如采购成本、管理成本等）？ □ 是 □ 否 %
（2）是否降低了原材料/在制品/产品库存？ □ 是 □ 否 %
（3）是否缩短了生产、研发周期和作业时间？ □ 是 □ 否 %
（4）是否提高了按期交货能力（交货履约率）？ □ 是 □ 否 %
（5）是否扩大了产品销售收入？ □ 是 □ 否 %
（6）是否提高了流动资金周转率？ □ 是 □ 否 %
4. 截止2002年末，信息化投资产生经济效益累计
万元（含节约成本费用）
5. 良友负责人对信息化投资收益的看法 □ 很满意 □ 满意 □ 与预期有一段差距
□与预期有很大差距，您认为的主要原因有
3. 信息化基础设施
1. 硬件装备
（1）现有信息化装备（不包括废旧淘汰设备）
（A）大型机 台，中型机 台，小型机 台
（B）UNIX服务器 台，PC服务器 台，PC机 台
工作站终端 台，笔记本电脑 台，PDA 台
（C）交换机 台（其中千兆交换机 台），路由器 台
（2）计算机
（A）平均每人拥有 _台计算机，其中，管理人员人均 台
（B）2003年计划新增计算机_________台，新增服务器_________台
2. 数据库
（1）数据库操作系统：
□ FoxBASE+/FoxPro □ Oracle □ Informix □ Sybase
□ SQL Server □ DB2 □ 其它
（2）应用文档与技术数据的标准化、电子化
（A）已采取或部分采取该措施的部门有？
（B）数据间共享的有哪些部门
（C）采用的标准与格式
（3）数据库建设与应用情况
|重点数据库名称 |数据量（MB |工作日均访问 |
| |） |量 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
3. 信息网络建设与应用
（1）内部网（Intranet）
（A）良友内部网的建设状况？
□ 已建立 □ 正在建设 □ 正在计划 □ 未计划
（B）内部网主干带宽： 桌面带宽：
（C）接入内部网的计算机终端占计算机总数_________ __%
接入访问方式 □ 良友内部专线 □ 公用电话拨号
（D）联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
□ 良友外相关企业与地区
（2）良友外部网（Extranet）
（A）良友统一的对外网站的建设状况？
□ 已建立 □ 正在建设 □ 正在计划 □ 未计划
（B）接入访问速率为
（C）2002年网站信息更新频率 ，月均更新信息量
MB，注册用户累计 个，月均访问量 次。
（D）网站应用业务
□ 发布良友新闻 □ 发布产品/服务信息 □ 收集客户信息 □ 接收订单
□ 网上采购 □ 网上销售 □ 网上供应 □ 售后服务
□ 合作研究 □ 合作设计 □ 合作开发 □ 合作生产
其它：
（3）因特网（Internet）接入与应用
（A）良友是否已经接入因特网（Internet） □ 是 □ 否
（B）接入因特网的方式 □ Modem电话拨号 □ 数据专线 □ Cable Modem
□ ISDN □ ADSL □ 其它
（C）接入因特网的最高速率 □ 56K □ 128K □ 384K □768K
□ 1M □ 1.5M □ 2M 其他
（D）接入因特网的计算机终端 台，占计算机总数 %
（E）是否建有专网或虚拟专网 □ 是 □ 否
（F）接入因特网的应用业务
□ 电子邮件 □ 开放良友网站 □
收集经济、政策、技术、法律、市场信息
□ IP电话 □ 电话呼叫中心 □ 视频会议 □ 远程培训
其它：
4. 信息安全
（1）信息安全防护措施
□ 防病毒软件 □ 防火墙 □ 数字加密 □ 身份认证/识别
□ 防入侵检测 □ 定期检测 □ 网站自动恢复系统
□ 其它
（2）2003年将加强哪些方面的信息安全建设？
□ 业务服务器安全 □ 外部网安全 □ 应用安全
□ 良友数据库安全 □ 因特网安全 □ PC机安全
□ 内部网安全 □ 用户安全 □ 其它
4. 业务信息系统建设与应用
1. 办公自动化系统（OA）
（1）现状： □ 有 □ 无 若有，
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）OA系统现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？
□ 内部信息交流 □ 网上办公 □ 收发文件 □ 档案管理 □
考勤管理
□ 后勤管理 □ 人事管理 □ 项目管理 □ 资产管理 □ 知识管理
□其它
（3）OA系统联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）OA软件产品属于 □ 自主开发 □ 购买，软件品牌是
2. 财务管理信息系统
（1）现状： □ 有 □ 无 若有，
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）财务管理信息系统的基础数据
□ 财务部门全部录入 □ 部分与销售信息系统共享 □
部分与供应信息系统共享
（3）联网应用范围
□ 良友财务部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）系统管理覆盖至 级核算单位，涉及数 个
（5）应用水平 □ 会计电算化 □ 财务管理 □ 财务业务一体化
（6）财务管理软件属于 □ 自主开发 □ 购买，软件品牌是
3. 人力资源管理信息系统
（1）现状： □ 有 □ 无 若有，
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？
□ 人力资源规划 □ 劳动合同 □ 人事变动管理 □ 绩效管理
□ 培训管理 □ 招聘管理 □ 考勤管理 □ 休假管理
□ 薪资管理 □ 福利管理 □ 其它
（3）联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）人力资源管理软件属于 □ 自主开发 □ 购买，软件品牌是
4. 研究开发系统
（1）CAD（计算机辅助设计） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
（2）CAM（计算机辅助制造） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
（3）CAPP（计算机辅助工艺流程） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
（4）PDM（产品数据管理） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
（5）CPC（产品协同商务） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
（6）PLM（产品生产周期管理） □ 全部实现 □ 部分实现 □ 未着手 □
不适合
5. 生产计划与控制系统（MRP2）
（1）现状： □ 已建立 □ 阶段建立 □ 正在建设 □ 尚未建设
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？
□ 工程基础数据 □ 主生产计划 □ 物料需求计划 □ 能力需求计划
□ 现场作业控制计划 □ 生产定单管理 □ 重复生产排程 □ 其它
（3）联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）MRP2软件 □ 自行开发 □购买，品牌是
6. 资源计划系统（ERP）
（1）现状： □ 已建立 □ 阶段建立 □ 在建设 □ 未建设 若已上线运行，
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？：
□ 财务管理 □ 生产控制管理 □ 物流管理 □ 人力资源管理
（3）ERP联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）良友实施ERP过程中或者计划实施过程中，您认为的主要障碍有
□ 成本高 □ 供应商与管理咨询公司服务不到位
□ 管理制度不够完善 □ 良友信息基础工作不完善
□ 业务流程重组困难 □ 领导层、管理层、执行层人员认识不足
□ 其它
（5）ERP软件 □ 自行开发 □ 购买，软件品牌是
7. 供应链管理系统（SCM）
（1）现状： □ 已建立 □ 阶段建立 □ 正在建设 □ 未着手
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？：
□ 销售管理 □ 采购管理 □ 库存管理 □ 委托加工 □ 配送/运输管理
□ 渠道管理 □ 供应商管理 □ 质量管理 □ 其它
（3）联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）SCM软件 □ 自行开发 □ 购买，软件品牌是
8. 客户关系管理系统（CRM）
（1）现状： □ 基本建立 □ 阶段建立 □ 正在建设 □ 未着手
是否已经接入良友内部网？ □ 是 □ 否
是否与其它信息系统互联互通？ □ 是 □ 否
（2）现在应用业务（打√）或者希望应用的业务（打○）？：
□ 销售管理 □ 信用分析管理 □ 市场营销管理 □ 客户服务管理
（3）CRM联网应用范围
□ 良友管理部门 □ 开发、设计、产、供、销等各部门（单位）
（4）CRM软件 □ 自行开发 □ 购买，软件品牌是
9. 电子商务
（1）现状： □ 已经实现 □ 部分实现 □ 未实现
（2）良友开展电子商务或者计划开展电子商务，您认为遇到的问题？
□ 资金不足 □ 人才缺乏 □ 信息化基础薄弱 □ 配送成本高 □ 结算不畅
□ 交易安全性差 □ 其它
（3）电子商务软件 □ 自行开发 □ 购买，软件品牌是
10. 信息系统应用集成情况
（1）良友管理信息系统的建设是否经过统一规划？ □是 □否
（2）各个管理信息系统的数据共享程度 □ 全部实现 □ 部分实现 □ 尚未实现
（3）良友决策支持系统 □ 已建立 □ 正在建立 □ 有计划 □ 尚未计划
11. 应用软件的版本是否统一管理 □ 是 □ 否
12. 如果建立共享数据库，数据可以相互转换、共享的程度
□ 完全可以 □ 部分可以 □ 不可以
5. 良友信息化建设与应用计划
1. 良友下一步信息化建设的重点是：
□ CAD/CAM □ CIMS □产品数据管理PDM □ CPC □ PLM □ OA □ MRP2
□供应链管理SCM □ 客户关系管理CRM □ MIS □
企业资源规划管理ERP
□ 内部网 □ 外部网 □ 因特网 □ 决策支持系统 □ 电子商务
□ 数据整合/数据仓库 □ 其它
2. 与2002年相比，2003年良友信息化预计投资额：
□ 增长（ %） □ 基本持平 □ 下滑（ %）
3. 良友信息化建设的目标
短期
中期
长期
4. 公司对信息化系统集成供应商有何要求：
6. 其他未尽事宜与您个人的看法
| 0 | negative_file/良友信息化建设总体情况调查问卷-0302-liji.doc |
对路桥建设董事长的访谈问卷
访谈时间: 20001/4/9
访谈目的：
访谈内容：
1. 对公司发展的短期、中期和长期的目标是什么？
2. 对股份公司目前的经营状况有哪些看法？好在什么地方？有问题出在什么地方？
3. 对股份公司的投资决策应当进行怎样的约束和规范以降低决策风险？
4. 对股份公司的投资组合优化能提供那些帮助？
5. 对股份公司的海外资产目前的赢利能力的下降应采取什么措施？
6. 对公司的关键岗位的管理人员如何考虑短期和长期激励的？
| 0 | negative_file/对懂事长的访谈问卷.doc |
小学二年级上册书法教案
第一课（左偏旁一）
教学要求：
1、使学生掌握单人旁、双人旁、竖心旁及6个单子的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：点 黑 怎 想 盆 孟
2、今天，我们练习写好左偏旁的合体字。（出示课题）
二、教学单人旁
1、指名读单人旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“你”和“保”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第二课 左偏旁（二）
教学要求：
1、使学生掌握两点水、三点水、火字旁及6个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：你 保 很 行 快 怕
2、今天，我们接着学习第十课。（板书课题）
二、教学两点水
1、指名读两点水书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“冰”和“冷”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第四课 左偏旁（四）
教学要求：
1、使学生掌握言字旁、示字旁、衣字旁及6个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：护 持 村 枝 种 科
2、今天，我们接着学习第十二课。（板书课题）
二、教学言字旁
1、指名读言字旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“让”和“请”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第五课 左偏旁（五）
教学要求：
1、使学生掌握口字旁、日字旁、月字旁及6个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：让 请 礼 祖 初 被
2、今天，我们接着学习第十三课。（板书课题）
二、教学口字旁
1、指名读口字旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“叫”和“喝”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第六课 左偏旁（六）
教学要求：
1、使学生掌握土字旁、王字旁、山字旁及3个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：叫 喝 昨 晚 肚 腰
2、今天，我们接着学习第十四课。（板书课题）
二、教学土字旁
1、指名读土字旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“地”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第七课 左偏旁（七）
教学要求：
1、使学生掌握左耳旁、反犬旁、女字旁及3个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：地 球 峭
2、今天，我们接着学习第十五课。（板书课题）
二、教学反犬旁
1、指名读反犬旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“陈”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第八课 左偏旁（八）
教学要求：
1、使学生掌握绞丝旁、食字旁、金字旁及3个单字的书写要领。
2、培养学生良好的书写习惯和学习习惯。
3、在书写训练中进行爱学习的教育。
教学准备：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧知，导入新课
1、指名上台书写：陈 狼 姑
2、今天，我们接着学习第十六课。（板书课题）
二、教学绞丝旁
1、指名读绞丝旁书写分析。
2、指名上台书写，并讲解要领。
3、生关上书，在草稿本上练习，然后再和字帖进行对比，找出问题所在。
4、生完成练习。
5、生默读“给”的书写分析，边读边用手比划，要求要把字“印”在脑中。
6、指名上台书写，其他学生在草稿本完成书写。
7、对比找问题，然后在书上完成练习。
8、总结学法：先读帖，后练习，再对比，最后巩固。
三、自学其他偏旁的书写
1、生按刚才的方法自学其余字的书写。
2、生练习时，师放音乐，巡视辅导。
3、生进行行款练习时，老师提醒学生注意还要把练习内容搞清楚是什么意思，不要写完
一个字再去看下一 字怎么写，要一气呵成。
四、作品展示
选择部分优秀作品进行展示，师指出作品中的优缺点。
五、教学总结
第九课 字头（一）
教学目的：
1．掌握十字头、日字头、八字头及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、什么是字头？
2、你认识哪些字头？（十字头、日字头、八字头）
3、你平时在哪些字里面见过这些字头？
二、出示例字，揭示新课
1、出示小黑板：支 卖 早 星 公 分
2、齐读，这几个字是什么结构的字？（左右结构）
3、仔细观察这几个字上下部分田字格中所处的位置有什么不同？学生分组讨论，并结合
以前所学的知道做出总结。
三、指导书写
1、出示投影上的字（做成抽拉片、覆盖片）
2、“卖”由哪几个部分组成？
3、你认为这两个部分组成的合理吗？为什么？
学生边议论，教师边将这个字进行抽拉、覆盖、分解、组合。学生在议和看的过程中，
确定这个字应上短下长的组合更美观。
4、教师范写。
5、学生练写。
四、小结：汉字就像一个团结协作的集体，各部分之间紧紧相连，你们可要看清它们，
和它们做好朋友哟。
第十课 字头（二）
教学目的：
1、掌握秃宝盖、宝盖、穴宝盖及6个单子的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2、培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3、将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4、培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：支 卖 早 星 公 分]
2、今天我们接着学习字头。（秃宝盖、宝盖、穴宝盖）
3、你平时在哪些字里面见过这些字头？
二、出示例字，揭示新课
1、出示小黑板：写 军 定 室 空 穿
2、齐读，这几个字是什么结构的字？（左右结构）
3、仔细观察这几个字上下部分田字格中所处的位置有什么不同？学生分组讨论，并结合
以前所学的知道做出总结。
三、指导书写
1、出示投影上的字（做成抽拉片、覆盖片）
2、“写”由哪几个部分组成？
3、你认为这两个部分组成的合理吗？为什么？
学生边议论，教师边将这个字进行抽拉、覆盖、分解、组合。学生在议和看的过程中，
确定这个字应上短下长的组合更美观。
4、教师范写。
5、学生练写。
四、小结：汉字就像一个团结协作的集体，各部分之间紧紧相连，你们可要看清它们，
和它们做好朋友哟。
第十一课 字头（三）
教学目的：
1、掌握人字头、大字头、禾字头及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2、培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3、将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4、培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：写 军 定 室 空 穿
2、今天我们接着学习字头。（人字头、大字头、禾字头）
3、你平时在哪些字里面见过这些字头？
二、出示例字，揭示新课
1、出示小黑板：全 伞 奋 奇 香 季
2、齐读，这几个字是什么结构的字？（左右结构）
3、仔细观察这几个字上下部分田字格中所处的位置有什么不同？学生分组讨论，并结合
以前所学的知道做出总结。
三、指导书写
1、出示投影上的字（做成抽拉片、覆盖片）
2、“全”由哪几个部分组成？
3、你认为这两个部分组成的合理吗？为什么？
学生边议论，教师边将这个字进行抽拉、覆盖、分解、组合。学生在议和看的过程中，
确定这个字应上短下长的组合更美观。
4、教师范写。
5、学生练写。
四、小结：汉字就像一个团结协作的集体，各部分之间紧紧相连，你们可要看清它们，
和它们做好朋友哟。
第十二课 字头（四）
教学目的：
1．掌握草字头、竹字头、雨字头及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：全 伞 奋 奇 香 季
2、今天我们接着学习字头。（草字头、竹字头、雨字头）
3、你平时在哪些字里面见过这些字头？
二、出示例字，揭示新课
1、出示小黑板：苗 苹 笑 笔 雷 雪
2、齐读，这几个字是什么结构的字？（左右结构）
3、仔细观察这几个字上下部分田字格中所处的位置有什么不同？学生分组讨论，并结合
以前所学的知道做出总结。
三、指导书写
1、出示投影上的字（做成抽拉片、覆盖片）
2、“苗”由哪几个部分组成？
3、你认为这两个部分组成的合理吗？为什么？
学生边议论，教师边将这个字进行抽拉、覆盖、分解、组合。学生在议和看的过程中，
确定这个字应上短下长的组合更美观。
4、教师范写。
5、学生练写。
四、小结：汉字就像一个团结协作的集体，各部分之间紧紧相连，你们可要看清它们，
和它们做好朋友哟。
第十三课 字底（一）
教学目的：
1．掌握八字底、口字底、土字底及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、前段时间，我们学习的是几种字头，今天，我们要学习字底的书写。
2、提问：你认识那些字底？（八字底、口字底、土字底）
3、你平时在哪些字里见过这些字底？
二、出示例字，揭示新课
1、出示新字：兴 共 古 台 至 坚
2、齐读。
3、仔细观察它们在田字格的位置有什么共同点？
4、学生分组讨论，找出规律。
5、学生汇报讨论结果。
三、指导书写
1、老师范写，边写边讲解重难点。
2、学生练习。
3、同坐之间评议。
4、展示优秀作品。
四、小结：字底就像每个人的双脚，要站得稳，站得牢，你们一定要记住哦。
第十四课 字底（二）
教学目的：
1．掌握力字底、贝字底、月字底及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：兴 共 古 台 至 坚
2、提问：你认识那些字底？（力字底、贝字底、月字底）
3、你平时在哪些字里见过这些字底？
二、出示例字，揭示新课
1、出示新字：男 务 员 贵 育 背
2、齐读。
3、仔细观察它们在田字格的位置有什么共同点？
4、学生分组讨论，找出规律。
5、学生汇报讨论结果。
三、指导书写
1、老师范写，边写边讲解重难点。
2、学生练习。
3、同坐之间评议。
4、展示优秀作品。
四、小结：字底就像每个人的双脚，要站得稳，站得牢，你们一定要记住哦。
第十五课 字底（三）
教学目的：
1．掌握巾字底、木字底、寸字底及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：男 务 员 贵 育 背
2、提问：你认识那些字底？（巾字底、木字底、寸字底）
3、你平时在哪些字里见过这些字底？
二、出示例字，揭示新课
1、出示新字：市 布 果 梨 导 寻
2、齐读。
3、仔细观察它们在田字格的位置有什么共同点？
4、学生分组讨论，找出规律。
5、学生汇报讨论结果。
三、指导书写
1、老师范写，边写边讲解重难点。
2、学生练习。
3、同坐之间评议。
4、展示优秀作品。
四、小结：字底就像每个人的双脚，要站得稳，站得牢，你们一定要记住哦。
第十六课 字底（四）
教学目的：
1．掌握四点底、心字底、皿字底及6个单字的书写要领，培养学生良好的书写习惯。
2．培养学生细致敏锐的观察力，养成良好的观察事物的心理品质。
3．将汉字笔画间的关系引申到学生的日常表现，教育学生要谦让互助，团结协作，从小
树立集体主义观念，塑造健康人格。
4．培养学生对书法的热爱，提高他们对书法的鉴赏能力。
教学用具：
实物投影、铅笔、米字格
教学时数：
1课时
教学过程：
一、复习旧课
1、指名上来书写：市 布 果 梨 导 寻
2、提问：你认识那些字底？（四点底、心字底、皿字底）
3、你平时在哪些字里见过这些字底？
二、出示例字，揭示新课
1、出示新字：点 黑 怎 想 盆 孟
2、齐读。
3、仔细观察它们在田字格的位置有什么共同点？
4、学生分组讨论，找出规律。
5、学生汇报讨论结果。
三、指导书写
1、老师范写，边写边讲解重难点。
2、学生练习。
3、同坐之间评议。
4、展示优秀作品。
四、小结：字底就像每个人的双脚，要站得稳，站得牢，你们一定要记住哦。
| 0 | negative_file/小学二年级上册书法教案.doc |
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舜宇集团咨询项目
工作分析调查问卷
服务单位：上海华彩管理咨询有限公司
二00三年十一月
调查问卷说明
一、工作分析问卷的目的
本工作分析问卷是舜宇集团工作分析的工具，请舜宇集团高中层干部、核心岗位核
心人员填写。
（1）描述您职位的基本特质；
（2）描述您职位的职责与决策权限；
（3）描述您职位的绩效指标；
（4）描述您职位与相关职位之间的工作流程。
二、运用
从问卷中收集到的资料将用在：
（1）组织结构的调整；
（2）更新管理人员的工作说明书；
（3）薪酬管理、绩效管理和激励管理设计；
（4）梳理工作流程。
三、填写提示
（1）本问卷填写流程为：
本人填写基本资料 直接主管人员进行修正
人力资源部进行修正
（2）请您根据问卷项目详实填写相关资料信息。
（3）当问卷空间不足以填写全部信息的时候，请另附相关资料说明。
（4）部分文体点说明：
• “（ ）”为选择项，请根据您的观点选择一项划“(”；
•
“职责权限”项目中“责任权限”项目备选答案“统筹权”、“批准权”、“组织权”、“
执行权”、“协作权”等；
• “职责权限”项目中“承担责任”项目备选答案“全部”、“部分”、“协助”等。
|基本资料 |
|岗位名称| |编 制 | |所属部门 | |
|直接上级| |直接下级 | |
|薪资结构|+ + |薪资水平 |相对企业内部同类岗位：较高（ ）偏高（ ）一般（ ）偏低（ |
| | | |）较低（ ） |
| | | |相对本 地 区同类岗位：较高（ ）偏高（ ）一般（ ）偏低（ |
| | | |）较低（ ） |
|职责权限 |
|序|职 责 |细 则 |责任权限 |文件指 |承担责任 |工作频 |权重（%|
|号| | | |引 | |度 |） |
| | | | | | |（每日/| |
| | | | | | |周/月/ | |
| | | | | | |季/年）| |
| | | | | |直接责任（ ）| | |
| | | | | |领导责任（ ）| | |
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|请简短描述您在本职位最近一年所做过的几项重大决策或提出的重要议案。 |
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|序号 |项目 |备选项 |个人 |主管 |HR |
|1 |问题发生到什么程度时，才需要您正确的决策 |问题很明显，被界定为事实 | | | |
| |？ | | | | |
| | |问题并没有事前界定，但问题的存在是很明确的 | | | |
| | |问题并没有界定，问题存在的征兆很模糊 | | | |
| | |征兆很模糊，或许与真正的问题无关 | | | |
| | |问题的界定基于一些抽象的原因或一些理论的推测 | | | |
|2 |通常可以获得何种协助？ |手册上有明确的书面说明，或者有先例的公文或上司直| | | |
| | |接的指示 | | | |
| | |必须与您的上司或同事讨论后，才确定为何种指示 | | | |
| | |必须与您的上司或同事以外的人士讨论后，才能确定何| | | |
| | |种指示 | | | |
| | |指示存在于一些专业资料中 | | | |
| | |只有公司内或公司外少数的专家，可提供分析及意见，| | | |
| | |并给予指引 | | | |
| | |必须与本专业中的佼佼者讨论高度先进技术的问题，以| | | |
| | |获得指引 | | | |
| | |完全没有指引，全要靠自己去摸索 | | | |
|3 |如果您的决策不适当，在达成绩效目标上会造 |只会造成少许的不便及少许费用，通常不会影响或延迟| | | |
| |成何种影响？ |绩效目标达成 | | | |
| | |可能造成一些不便及费用，通常不会改变组织的整体目| | | |
| | |标 | | | |
| | |可能牵涉部门间工作流程的中心安排，通常不会改变组| | | |
| | |织的整体目标 | | | |
| | |可能造成重大的不便或费用，需要做一些调整以免影响| | | |
| | |到对外的关系 | | | |
| | |可能造成重大的不便或费用开支，严重影响计划及组织| | | |
| | |发展 | | | |
| | |公司目标无法达成，对未来业务造成伤害 | | | |
| | |公司全面目标遭到不良的影响，严重影响公司的经营和| | | |
| | |发展 | | | |
|4 |您最重要的决策都在什么情况下确定？ |详细评估各项选择方案及其可能结果，约需6个月以上 | | | |
| | |调查 | | | |
| | |评估各项方案及可能结果，约需1~6个月的时间 | | | |
| | |需要1周到1个月来评估方案及衡量结果 | | | |
| | |需要1~7天来评估方案及衡量结果 | | | |
| | |只需要几个小时来评估方案及可能结果 | | | |
|5 |在实施前，您做重大决策是需要？ |不需要您主管过目或讨论 | | | |
| | |通常与您直接主管讨论 | | | |
| | |通常与您的直接主管或平行的其他主管讨论 | | | |
| | |通常需要与上面好几层的主管讨论 | | | |
|6 |重大决策执行后的成果，需要多久时间才能评 |以小时计 | | | |
| |估？ | | | | |
| | |一周内 | | | |
| | |二到三周 | | | |
| | |一到六个月 | | | |
| | |六到十二个月 | | | |
| | |一到二年 | | | |
| | |至少二年以上 | | | |
|充上述问题中，不能完全表达本职位所面临的决策类型： |
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|流 程 |
|序号 |分类 |联系对象 |联系内容 |联系方式 |
| | | | |表单 |会议 |电话 |其它 |
|1 |您的上游 | | | | | | |
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|2 |您的下流 | | | | | | |
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|基本要求 |
|性 别 |男/女 |年 龄 |～ |学 历 | |职 称 | |
|身体条件： |
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|个性特征： |
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|专业背景： |
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|知识素质： |
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|能力/技能： |
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|工作经验： |
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治银屑病(牛皮癣)秘方(方4首）
关键词：授权模式：无限制 阅读次数：198
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治银屑病(牛皮癣)秘方
4.1 白NB038汤
【来源】周鸣岐，《辽宁中医杂志》(8)1984年
【组成】①防风10克，威灵仙15克，白茅根60克，白鲜皮20克，苦参、草河车、丹皮各1
5克，土茯苓、忍冬藤各30克，地肤子20克，甘草10克。②生地30克，当归15克，土茯苓
25克，赤芍15克，丹参、紫花地丁各20克，连翘15克，元参20克，火麻仁15克，白鲜皮
20克。
【用法】水煎服，均为每日1剂，日服2次。
【功用】①祛风清热、凉血解毒。②滋阴润燥、解毒化瘀。
【方解】银屑病相当于祖国医学的白疕风。当风邪之毒客于皮肤、稽留不去、蕴结化热
，热盛则燥，燥甚则致血热，或久病素体虚弱、风燥内蕴、耗伤阴血、脉络瘀阻、肌肤
失养所致。前者为风盛血热，后者为风燥血虚。治宜侧重。风盛血热，治宜祛风清热、
凉血解毒。故方①用防风、威灵仙、白鲜皮、地肤子祛风除湿；苦参、土茯苓清热利湿；
白茅根、丹皮、草河车、忍冬藤凉血解毒；甘草解毒，并调和诸药。风燥血虚，治宜滋
阴润燥，解毒化瘀。故方②用生地滋阴润燥；当归、赤芍、丹参活血化瘀；紫花地丁、连
翘清热解毒；元参滋阴泻火；土茯苓、麻仁通腑泄毒；白鲜皮祛风止痒。分型论治、故
奏效颇佳。
【主治】银屑病(牛皮癣)。
【加减】①号方：口渴心烦，加花粉、栀子；脾虚湿胜，加白术、滑石；咽喉肿痛，加双
花、山豆根；便秘、加麻仁；大便秘结、舌苔黄燥，加大黄。②号方：舌暗或有瘀斑，加
莪术、漏芦、丹参、赤芍；大便秘结，加肉苁蓉；皮肤奇痒，加地肤子、蛇床子、蛲床
子、刺蒺藜、蝉衣、蜂房；头部皮疹严重，加防风、蜂房、白芷；下肢重，加牛膝、茜
草；斑块消失较慢，加蜈蚣3条(研末冲服)。若服汤剂困难，可用单方蜈蚣10条，焙干研
末，分5次，每晨空腹服，也有一定疗效。
【疗效】治疗116例，结果基本痊愈22例，显效24例、好转58例，无效18例。总有效率为
93.1%。
【附记】凡治疗效果不显著，多因未坚持继续服药，或在服药中饮酒、食辛辣刺激物有
关。病愈后仍应继续治疗1个月，以巩固疗效，防止复发。多年来笔者应用本方治疗多例
，并配用外治(方详《百病中医熏洗熨擦疗法》)，均获痊愈。临床实践证明：比单用内治
或外治，疗效尤佳。
4.2 白NB038方
【来源】朱仁康，《朱仁康临床经验集》
【组成】①生地、生槐花各30克，山豆根9克，白鲜皮、草河车、大青叶、紫草各15克，
黄药子12克。②土茯苓30克，忍冬藤、山豆根各9克，生甘草6克，板蓝根、威灵仙、草河
车、白鲜皮各15克。
【用法】水煎服，均为每日1剂，日服2次。
【功用】①凉血清热、解毒治疮。②清热解毒、祛风除湿。
【方解】牛皮癣进行期，多属血热风燥，故方用生地、生槐花、紫草凉血清热；山豆根
、草河车、大青叶清热解毒；白鲜皮消风止痒；黄药子凉血解毒。合用共奏凉血清热、
解毒治疮之功；早期多为风盛热炽，故方用土茯苓、白鲜皮、威灵仙祛风除湿；板蓝根
、山豆根、草河车、忍冬藤、生甘草清热解毒。随证选用，效果甚佳。
【主治】牛皮癣。1号方适用于进行期，2号方适用于早期。
【疗效】临床屡用，效果颇佳。据〔《光明中医》(3)1988年〕权耀恒报道：用本方(即上
二方)随证加减，治疗69例，结果痊愈45例，好转12例，无效9例。总有效率为87%。
4.3 银屑汤
【来源】周鸣岐，《名医治验良方》
【组成】白鲜皮30克，金银花40克(单煎)、连翘15克，土茯苓、生地各30克，白茅根50
克，苦参15克，防风10克，地肤子、丹参各15克，鸡血藤25克，当归15克。
【用法】每日1剂，水煎，煮沸后改文火，继煎20分钟，每剂药可煎2次，取汁混匀、日
服2次。方中金银花宜单煎，煮沸后煎煮时间不超过10分钟，滤汁加入前汤药中同服之。
【功用】清热解毒、活血祛风。
【方解】银屑病是一种常见的容易复发的顽固性皮肤病，中医对本病早有详细记载，多
属“松皮癣”、“风癣”、“干癣”、“蛇虱”等病范畴。临床症状为周身泛发红色皮疹、呈点
滴状、斑块状、地图状，或混合状，表面覆有银白色鳞屑，大量脱屑，皮屑易于剥离，
剥离后有点状出血，新发皮疹不断出现、伴瘙痒，或见心烦口渴、便秘溲赤、舌质红、
苔黄、脉数。多由素体血热蕴毒、燔灼营血；复由外感风、热、湿、燥、毒诸邪，伤人
肌肤，内外合邪，发为银屑顽疾。诚如《医学入门》所言：“疥癣皆血分热燥，以致风毒客
于皮肤。”方中白鲜皮，防风祛风解毒止痒；金银花、连翘清热解毒；生地、白茅根清热
凉血；土茯苓、苦参、地肤子清热祛湿解毒；丹参、鸡血藤、当归活血化瘀、养血润燥
。诸药合用，相得益彰，既可外散肌表之风毒，又能内清血中之热毒，以收攻邪祛病之
效。
【主治】银屑病。
【加减】银屑病是一种顽固性皮肤病，多呈慢性病变过程，故治疗一般以3个月为1疗程
，一定要坚持治疗，不可中断，以冀全功。在使用本方时，如血热盛者，加紫草15克，
生槐花30克，黄芩10克；挟有湿邪者，加茵陈20克，生黄柏15克，薏苡仁20克；血瘀重
者，加赤芍15克，红花、莪术各10克；如风盛痒甚者，加刺蒺藜30克，乌梢蛇15克，牛
蒡子15克；若皮损头部甚者，加全蝎10克(研末分冲服)、川芎、藁本各10克；若久病阴
血亏虚，内燥甚者，加玄参、生首乌、熟地各20克，生黄芪15克。
【疗效】屡用屡验，疗效显著。
【附记】银屑病的疗效与能否忌口关系甚大。因此，在服药期间忌饮酒，忌嗜食辛辣腥
等食物。严格忌口，方可收功。预防感冒，适当休息。
4.4 白NB038一号方
【来源】赵炳南，《千家名老中医妙方秘典》
【组成】生槐花30克，紫草根、赤芍各15克，白茅根、大生地、鸡血藤各30克，丹参15
克。
【用法】每日1剂，水煎服，日服2次。
【功用】凉血、活血、消疮。
【主治】银屑病(血热型)。症见皮疹发生及发展迅速、泛发潮红、新生疹不断出现、鳞
屑较多，表层易于剥离，底层附着较紧，剥离后有筛状出血点、瘙痒明显，伴有口干舌
燥，心烦易怒，溲赤便秘等症。
【疗效】临床屡用、疗效卓著。
【附记】又全国名医赵锡武自拟秘方——蒺藜汤：白蒺藜、苦参各30克，皂刺、蝉蜕、归
尾各12克，生石膏、葛根、薏苡仁、海桐皮、白鲜皮各18克，麻黄6克，大黄3克，杏仁
、桂枝、白芍、生姜各9克，甘草9克，大枣7枚。每日1剂，水煎服。功能疏风解表、清
热解毒。用治银屑病，效果颇著。
| 0 | negative_file/治银屑病.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称：仓储科科长
2. 所属部门：仓储科
3. 直接上级：生产副总经理
4. 直接下级：仓储科下属组（副）长、液化站游击手
5. 平行关系：其它各部门科长
6. 职位数量：1人
2. 工作职责
1. 负责仓储所辖各仓库（成品、物料、液化站）仓库管理工作
2. 负责仓储科下属人员管理工作
3. 职责说明：
1. 负责仓储科所辖各仓库（成品、物料、液化站）仓库管理工作
1. 负责成品仓库（含样品、待抛品仓库）管理工作
1. 负责成品发货管理工作
2. 负责成品、样品、待抛品入库、出库、库存管理工作
3. 负责成品、样品、待抛品帐务、报表统计管理工作
4. 负责仓库库存分析及库存规划工作
5. 负责叉车现场配合管理工作
6. 负责叉车及成品承运车辆的管理
7. 负责成品组各类报表阅签审核工作
2. 负责物料仓库管理工作
1. 负责各类物料、备品备件收货、发货、库存管理工作
2. 负责土料、色釉料收货出库、库存管理工作
3. 负责司磅管理工作
4. 按生产技术部要求及时提供报表
5. 负责物料组各类报表阅签工作
3. 负责液化站管理工作
1. 液化站安全管理工作
2. 负责液化站正常设备巡查及生产正常供气
2. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
3. 其它
1. 完成生产副总经理委托和自我发展的其它工作
4. 任职资格
1. 由生产副总经理提名，总经理任命
2. 教育背景：高中以上学历
3. 工作经验：3年以上相关工作经验，有良好的领导和协调能力
|编 制 |倪建新 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/生产部/仓储科.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：制八科科长
2. 所属部门：制八科
3. 直接上级：制造二部经理
4. 直接下级：本科各组组长组员
5. 平行关系：各科科长
6. 职位数量：1人
2. 工作职责：
1. 全面负责本科的生产管理和人员管理工作。
3. 职责说明：
1. 生产管理：
1. 参与工程砖的生产计划和评审
2. 按照《生产预定表》组织和安排本部门依照目标产能和质量标准组织生产
3. 对现场设备及辅助设备的运行状况进行掌控和监督，保证生产的正常进行
2. 生产制程掌控
1.
按照作业指导书、操作规范和工艺文件的要求进行生产并监督和确保执行，严
格撑控生产参数，确保产品品质
2. 严格监控瓷砖的领用情况，提高切割利用率，降低切割成本
3. 监督并确保不合格品的检出，以减少客诉次数
3. 产品品质异常处理掌控
1. 随时掌握生产过程中产品的品质状况，及时发现品质异常
2. 会同相关人员及时处理品质异常事件，最大幅度减少损失
3. 及时分析品质异常原因，采取和落实纠正和预防措施
4. 严重的品质异常情况及时向直属经理反映，及时会同处理
4. 生产环境和设备保养的撑控：
1. 主持制定各岗位人员的卫生责任区域及设备保养范围；
2. 主持制定环境卫生和设备保养检查制度并监督执行。
5. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
6. 其它：
1. 主持本科每月例会，对每月生产进行总结。
2. 完成部门经理委托和自我发展的其它工作
4. 组织关系：
1. 向上：向直属部门经理汇报；
2. 平行：与其他部门保持信息互通和协作关系；
3. 向下：本科各组长和副组长。
5. 任职资格：
1. 由本部经理提名，生产副总任命
2. 教育背景：高中以上
3. 工作经验：3年以上相关工作生产管理经验
|编 制 |韩雪滨 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/生产部/制八科2.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称：制造一部经理
2. 所属部门：制造一部
3. 直接上级：生产副总（现阶段为生产部经理）
4. 直接下级：制一、二、四科科长
5. 平行关系：其它部门各经理
6. 职位数量：1人
2. 工作职责
1.
负责制造一部生产管理、人员管理和生产技术工艺的改善，协调其它部门的工作
3. 职责说明：
1. 生产管理
1. 参与《生产预定表》的制定会签，并合理调度和安排生产
2. 改善不合理的生产流程，提高制成率，降低生产成本
3. 追踪生产异常的分析，纠正和预防措施的落实情况
4. 重大生产异常及时报生产部副总，并处理一般的异常情况
5. 协助品质管控，监督本部门对质量管理文件的执行
6. 加强对生产现场的巡查，及时发现问题并指导科长及时解决
7.
生产进度有更改时，及时联络品研、生产技术部等相关部门，确保生产顺畅
8. 参与确定属下各制造科的业绩目标
2. 人员管理
1. 主持本部门组长级以上的干部会议
2.
参与制定下属各部门科长的职位说明书，终审下属各组长级主管的职位说明书
3.
主持属下各制造科的定岗定编、合理调配所辖范围内人力资源，组织安排人员
培训
4. 依据公司考评制度，对下属干部作出客观公正的考评
5.
参与决定下属各科长的任免和绩效考评，终审下属各组级主管的任免和绩效考
评
6. 协助各科的部门配合和沟通
7. 确认各科对员工的培训计划，并对培训结果作出评定
3. 生产工艺的改善
1. 主导和配合生产技术部对不适合现有生产流程的设备或工艺进行改进
2. 参与工艺数据，生产技术的制定，改善产品品质
3. 协同技术部配合研发部，完成新产品的开发任务
4. 其它
1. 完成其他日常管理工作及生产副总临时委派工作
4. 组织关系
1. 向上：向生产副总汇报
2. 平行：与其它部门经理保持信息互通和协作关系
3. 向下：制一、二、四科科长
5. 任职资格
1. 由生产副总提名，常务副总任命
2. 教育背景：电气自动化或硅酸盐相关专业大专以上或相当于大专以上文化程度
3. 工作经验：5年以上相关生产管理经验
4. 技能要求：精通陶瓷生产工艺流程，电气技术、机械技术
5. 其他要求：熟悉电脑、PLC、英语等
|编 制 |蔡伟勇 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年 月 日 |审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/生产部/制造一部.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：制造科科长（制造部）
2. 所属部门：制造部
3. 直接上级：制造一或二部经理
4. 直接下级：本科各组组长
5. 平行关系：各科科长
6. 职位数量：1人
2. 工作职责：
1. 全面负责本科的生产管理和人员管理工作。
3. 职责说明：
1. 生产管理：
1. 按照《生产预定表》组织和安排本部门依照目标产能和质量标准组织生产
2. 对现场设备及辅助设备的运行状况进行掌控和监督，保证生产的正常进行
2. 生产制程掌控
1.
按照作业指导书、操作规范和工艺文件的要求进行生产并监督和确保执行，严
格撑控生产参数，确保产品品质
2.
根据生产实际情况及时调整生产流程，减少不良品，提升制成率，降低生坯损
耗率等制成损耗
3. 监督并确保不合格品的检出，以减少客诉次数
3. 产品品质异常处理掌控
1. 随时掌握生产过程中产品的品质状况，及时发现品质异常
2. 会同相关人员及时处理品质异常事件，最大幅度减少损失
3. 及时分析品质异常原因，采取和落实纠正和预防措施
4. 严重的品质异常情况及时向直属经理反映，及时会同处理
4. 生产环境和设备保养的撑控：
1. 主持制定各岗位人员的卫生责任区域及设备保养范围；
2. 主持制定环境卫生和设备保养检查制度并监督执行。
5. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
6. 其它：
1. 主持本科每月例会，对每月生产进行总结。
2. 完成部门经理委托和自我发展的其它工作
4. 组织关系：
1. 向上：向直属部门经理汇报；
2. 平行：与其他部门保持信息互通和协作关系；
3. 向下：本科各组长和副组长。
5. 任职资格：
1. 由本部经理提名，生产副总任命
2. 教育背景：高中以上
3. 工作经验：3年以上相关工作生产管理经验
|编 制 |王德良 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/生产部/制造科.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：生产技术部经理
2. 所属部门：生产技术部
3. 直接上级：生产副总
4. 直接下属：生产技术部各科长
5. 平等关系：其它部门经副理
6. 职位数量：1人
2. 职责说明：
1.
负责公司生产设备管理工作：建立、健全公司设备管理体系，进行设备运行成本的
有效控制，确保设备的正常运行
2. 技术部管理工作
3. 职责说明
1. 公司生产设备管理
1. 主持制定设备检修、保养计划，并监督实施
2. 设备重大异常分析及改进措施会议，制定纠正和预防措施
3. 参与新设备的评估、购置等过程
4. 参与规划合理的生产设备方案，并且负责实施
5. 参与研发部、生产部工艺改进的机电方面的技术支持
6. 主持设备技术改进会议，落实方案并且监督实施
7. 参与公司设备运行成本的控制，有效降低设备维修保养成本
8. 负责公司水、电等资源的利用与管理
9. 主持建立完善的设备管理档案
10. 加强外界联系，接受新的技术及新的装备
11. 监督本部门各科质量管理文件的执行
2. 生产技术部管理
1.
主持拟订生产技术部年度、季度、月度工作计划和费用预算，终审批准后负责
执行
2.
主持拟订生产技术部各科长的职位说明书、绩效考评标准和定岗定编、人员招
聘、培训计划，合理调配所辖范围内人力资源
3.
参与对本部门人员的任免、绩效考评、奖惩决定，终审组长（含）级以下人员
的任免、绩效考评、奖惩决定
4. 主持技术部干部会议
5. 指导下属科长与外协单位及承包方之间的协调与管理工作
6. 监督本部门各科ISO文件执行
3. 其他
1. 完成生产副总委托和自我发展的其他工作
4. 组织关系：
1. 向上：向常务副总汇报
2. 平行：与其他部门经副理互通协作关系
3. 向下：生产技术部科长
4. 外部：外协单位，分承包方及供电等事业单位
5. 任职资格：
1. 由常务副总提名，总经理任命
2. 教育背景：大学本科以上学历，电气自动化等相关专业
3. 工作经验：5年以上建筑陶瓷设备技术管理经验
4. 技能（语言、计算机）：熟练使用英语（四级以上）
5. 其他要求：
1. 较强的组织协调和沟通能力
2. 较强的应变处理能力
|编 制 |王化能 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/生产部/生产技术/生产技术部经理.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：应用开发科科长
2. 所属部门：应用开发科
3. 直接上级：研发二部经理
4. 直接下级：应用开发科科职员
5. 平行关系：研发部其它科
6. 职位数量：壹人
2. 工作职责
1. 参与新产品、新工艺开发计划的制定，终审后执行计划
2. 负责根据计划进行新产品新工艺开发、
3. 负责新产品、新工艺上线生产调试，协助稳定生产
4. 负责管理本科内部，协调其他部门工艺运作
3. 职责说明
1. 参与新产品新工艺的开发
1. 参与新产品、新工艺开发计划的制定
2. 不断接受和汲取新技术、新工艺信息，提升开发技术水平
2. 执行开发计划
1. 根据新产品开发计划，拟定工作计划，进行相关工艺的开发
2. 确保新品上线并与方针吻合
3. 制定新品工艺标准、持续改善工艺，协助稳定生产
4. 拟定具体工作计划，进行开发的有效运作和管理
3. 根据生产的实际情况，协助生产部门进一步提升工艺控制水平
4. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
5. 其他
1. 完成部门经理委托和自我发展需要的其他工作
4. 组织关系
1. 向上：向研发二部经理报告。
2. 平行：与其他科级主管保持信息互通和协作关系。
3. 向下：科内职员
5. 任职资格
1. 由研发二部经理提名，研发副总任命。
2. 教育背景：电气自动化、硅酸盐及其相关专业本科以上文化程度
3. 工作经验：建筑陶瓷生产管理、开发等五年以上经历
4. 其他要求：具有较强的开发项目管理经验，英语四级以上
|编 制 |钟树铭 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/研发部/应用科.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称：研发二部经理
2. 所属部门：研发部
3. 直接上级：研发部副总经理
4. 直接下级：研发二部各科科长
5. 平行关系：其他部门经理
6. 职位数量：1人
2. 工作职责
1. 收集国内外产品资讯，整合销售部门意见，制定产品方向
2. 执行新产品计划，确保产品计划成功推出
3. 制定产品生产工艺、协助生产部门完成新品稳定上线生产
4. 管理部门内部，使各科有效运作，协调横向部门间联系
3. 职责说明
1. 参与制定公司新产品开发计划，与销售部门密切合作完成新产品的开发计划
1. 为公司的新产品开发收集国内外产品资讯
2. 评估新产品开发的可行性，终审后落实执行，开发出适销的新产品
3. 负责开发与生产部间的协调，使新产品能稳定生产
4.
协助解决生产问题，并确定产品生产，达到要求品质，并制定相关产品标准、
流程标准
5. 组织制定新产品的生产工艺
2. 粉料制备管理
1. 原料场地管理
2. 球磨、喷粉、购粉、送粉过程检测规则管理
3. 粉料品质管理与异常处理
4. 原料、粉料的库存量管制
3. 部门人力资源管理
1.
主持拟订本部门年度、季度、月度工作计划和费用预算，终审批准后负责执行
；
2.
主持拟订本部门科级岗位的职位说明书、绩效考评标准和定岗定编、人员招聘
、培训计划等工作
3. 合理调配所辖范围内人力资源；
4.
参与对本部门科级人员的任免、绩效考评、奖惩决定，终审本部门科级以下人
员的任免、绩效考评、奖惩决定
4. 其它
1. 完成总经理和常务副总经理委托和自我发展的其它工作
4. 组织关系
1. 向上：直接向研发副总汇报
2. 平行：其他部门经理保持信息互通和协作关系。
3. 向下：研发二部职员
4. 向外：外部设计机构
5. 任职资格
1. 由常务副总经理提名，总经理任命
2. 教育背景：电气自动化、硅酸盐或相关专业大学本科以上学历
3. 工作经验：5年以上建筑陶瓷大中型企业抛光砖研发主管工作经验
4. 技能要求：英语四级以上水平
5. 其他要求；
1. 较强的组织协调和沟通能力
|编 制 | |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年 月 日 |审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/研发部/二部.doc |
1、基本说明：
1. 职位名称：原料采购科科长
2. 所属部门：采购部
3. 直接上级：采购部经理
4. 直接下级：科内职员
5. 平行关系：其他部门科长
6. 职位数量：1人
1. 工作职责：
1.
完成采购部分配的原料采购任务（土料、色釉料、液化气、柴油、包装用品）；
2. 负责科内运作及管理。
2. 职责说明：
1.
完成原料采购任务（土料、色釉料、液化气、柴油、纸箱、泡沫等包装用品及印刷
品），向下属人员进行分配；
1. 编制采购计划；
2. 负责原料采购数量及时效性控制；
3. 收集市场供货信息资料，把价廉物美的原料厂商资料提供给采
4. 购部经理；
2. 协助采购部经理作好供应商管理：
1. 作好供应商原料供应的质量记录，有质量异常情况要及时反馈
给相关供应商并要求及时改进；
2. 控制供应商原料供应的时效性；
3. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
4. 其他：
1. 完成采购部经理委托和自我发展的其他工作。
3. 组织关系：
1. 向上：向采购经理汇报；
2. 平行：与部门其他科互通协作关系；
3. 向下：原科采购人员；
4. 外部：供应商。
4. 任职资格：
1. 由采购部经理提名，常务副总任命；
2. 教育专业：采矿或地质中专以上学历；
3. 工作经验：3年以上原料采购经验。
|编 制 |余昌江 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年 月 日 |审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/采购部/原料采购科.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称：保卫科科长
2. 所属部门：行政管理部
3. 直接上级：行政管理部经理
4. 直接下级：经警组长、保卫干事、专职消防员
5. 平行关系：其它科级主管
6. 职位数量：1人
2. 工作职责
1.
在公司主管领导和公安机关业务指导下，全面负责本公司范围内的治安管理工作和
安全防范工作及综合治理工作。
2.
建立、健全各项保卫制度、经警执行巡逻押运制度，消防安全制度及落实和执行情
况，确保公司的安全。
3.
负责公司所有员工考勤卡的写编及卡机的日常保养和维修，配备简单的医务用药，
一般邮件的收发。
4. 异常的提报和追踪。
5. 保卫科的管理工作。
3. 职责说明：
1.
公司治安管理：全面争创治安安全合格单位，确保公司范围内的治安安全目标为“
达标合格单位”以上。
2.
安全防范工作：结合公司实际、地理环境等因素，做好防范最为重要，主要是人防
和技防相结合，落实各项防范措施。
3.
负责抓好经济民警队伍的建设和整顿，组织警员学习政治、业务、法律法规、提高
警员的整体素质和对实发性文件的应变能力和处置方法。
4.
综合治理：搞好台帐建设和宿舍外来人口的暂住管理，暂住证办理，治安管理配合
总务工作。
5. 组织抓好一般案件的查破和协助公安机关重大案件的侦破工作。
6.
参加当地公安机关统一组织的治安联防活动，完成上级公安机关交办的其他任务。
7. 搞好消防工作
1. 每年“119”公司各部门签订消防安全责任书
2. 检查、整改消防隐患
3.
每年组织义务消防队搞一次消防演练活动，熟悉消防管络，消火栓位置，泵辅
操作
4. 负责全公司灭火器的检查更换和配置及器材的请购
8. 每月负责公司所有员工考勤卡的编写及做好上月卡的领取
9. 确保卡机正常，做好日常维修和一般性故障的排除
10.
负责全公司信件报刊的签收和发送，一般文件、发票类和小型物资的邮寄管理工作
。
11. 完成科级及经理级交办的有关事项
12. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
4. 组织关系
1. 向上：向行政管理部经理汇报
2. 平行：与其它部门科级保持信息互通和协作关系
3. 向下：各保卫科人员
4. 外部：公安机关、派出所、消防部门、政府机关等
5. 任职资格
1. 由行政管理部经理提名，副总经理任命
2. 工作经验：从事保卫工作4年以上
3. 教育背景：高中或相当于高中以上文化
4. 其他
1. 熟知国家有关治安条例、法规等。
2. 有一定的管理能力和侦破能力及社会经验
|编 制 | |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年 月 日 |审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/行政/保卫科.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：总务科科长
2. 所属部门：总务科
3. 直接上级：行政管理部经理
4. 直接下级：总务组长、食堂组长
5. 平行关系：其他科级干部
6. 职位数量：1人
2. 工作职责：
1. 全面抓好宿舍、食堂管理工作
2. 负责公司环境卫生的管理
3. 总务科内部人力资源的管理
3. 职责说明：
1. 公司宿舍管理
1. 拟订宿舍管理的制度，终审后实施
2. 严格按照规定及时分配住房，适时提出修改意见报审后监督执行
3.
全面负责宿舍内的卫生、安全及来访来客管理工作，努力提高住宿员工的满意
度
2. 公司食堂管理
1.
全面负责食堂的调配、采购、烹饪、分送（含开水）管理工作，严把质量关
2. 全面负责食堂的卫生消毒工作，杜绝中毒事件的发生
3. 公司环境管理
1. 负责公司绿化管理，强化责任意识，保障成活率
2. 负责公司主干道、大门等周围环境卫生管理
3. 负责车间内的卫生间管理，必须保证白天的清洁，努力提高满意度
4. 负责办公大楼卫生管理，及时清理垃圾
5. 度
4. 废物料管理
1.
全面负责生产部门排放的泥浆、废砖等废料管理工作，保证生产的正常进行
2. 及时处理外部纠纷，提高运行效率
5. 日常维护工作
1. 全面落实总务部门的日常维护工作，节约能源
2. 全面负责木工制作及维修工作，提高满意度
6. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
7. 其他
1. 完成部门经理委托和自我发展需要的其他工作
4. 组织关系
1. 向上：向行政管理部经理汇报
2. 平行：与其他部门科级干部保持信息互通和协作关系
3. 向下：总务科各组长及相关员工
5. 任职资格
1. 由行政管理部经理提名，行政副总任命
2. 教育背景：中专以上或相当于中专文化程度
3. 工作经验：3年以上大型企业管理经验
|编 制 |邹仿根 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 |2001年 月 日 |批准日期 |2001年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/行政/总务科.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：行政管理部经理
2. 所属部门：行政管理部
3. 直接上级：行政副总经理
4. 直接下级：保卫科科长、总务科科长、行政管理部职员
5. 平行关系：其它部门经理
6. 职位数量：1人
1. 工作职责
1. 全面负责行政管理部管理工作；
2. 负责公司综合治理工作，保障公司安全；
3. 负责公司后勤保障工作。
2. 职责说明：
1. 公司行政管理
1. 根据公司战略，制定行政后勤计划
1.
主持拟订公司季度行政总务预算与计划，当出现其他业务变动时及时调整
，并监督其实施
2.
不断评估公司行政管理状况，找出同实现公司战略所需的之间行政管理的
差距，规划弥补差距的行政管理创新方案，终审后负责实施
3. 就具体的提案提供方面的行政管理建议
2. 文件制度管理
1. 遵照公司规定，主持有关制度的起草、报审、发布及监督执行
2.
做好行政管理部分管文件等的分类、整理、保管及存档工作，提高相关部
门满意度
2. 总务管理工作
1. 负责做好非生产性固定资产管理工作
2. 负责办公室的接待、电话总机和通信设备的管理
3. 负责公司车辆的调度工作
4. 主持搞好办公区的规划、建设、维护、清洁和管理
5. 全面负责公司的绿化、非生产区域（含生产区厕所）的环境卫生工作
6. 主持抓好食堂、宿舍的服务工作，严格财经纪律，努力提高员工满意度
3. 综合治理定工作
1. 主持拟订安全保卫防范工作规定并贯彻落实
2. 指导保卫科建设好经警队伍，提高“保一方平安”的实战技术
3. 对违反公司规定的员工应照章处理，严格制度化管理
4.
根据需要和可能，积极主动的向行政副总、总经理争取一定资源，提高员工满
意度
4. 部门管理工作
1. 负责拟定行政管理部有关制度的起草，报审及实施
2. 对下属科级主管实施考评、建议报审
3. 对下属组长实施考评审核
4. 参与本部门定岗定编、任免、奖惩、晋升工作
5. 督促下属执行培训计划
5. 其他工作
1. 完成行政副总经理交办的工作
3. 组织关系：
1. 向上：向行政副总经理汇报
2. 平行：其他各部门经理
3. 向下：行政管理部人员
4. 外部：政府机构、公安部门等
4. 任职资格：
1. 由行政副总经理提名，总经理任命
2. 教育背景：大学专科以上学历
3. 工作经验：3年以上大型企业行政、管理经验
4. 技能（语言、计算机）：较熟练使用计算机
5. 其他要求：
1. 熟悉国家相关政策、法规
2. 语言沟通能力较强，勤奋、品德高
|编 制 |邹仿根 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/行政/行政管理部.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称：品保科科长
2. 所属部门：品管部
3. 直接上级：总经理、常务副总经理
4. 直接下级：品检组各组长
5. 平行关系：其它部门科长
6. 职位数量：1人
2. 工作职责
1. 确保公司产品品质的控制和管理
2. 负责召集或参与涉及产品质量管理控制和有关事项的部门协调
3. 负责公司各种产品质量事件处理
4. 负责公司产品质量标准的拟订和管理
3. 职责说明
1. 品质控制与保证
1.
主持及参与制定产品、原料、半成品等的规格型号和检验及作业标准，并提出
合理建议和意见
2. 严格按作业指导书进行各项检验，对生产全过程进行监督管理和品质分析
3. 收集销售部反馈信息、客诉状况作出分析和总结原因后，反馈给生产部门
4.
定期提供质量现状分析报告，为相关部门、常务副总经理和总经理了解现状与
决策提供依据
2. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
3. 内部管理
1. 主持拟定品保科每月品检的在职训练，终审后实施
2. 主持拟定品检组组长职务说明书与绩效考核标准
3. 配合其它部门完成本部门工作。
4. 其他
1. 根据实际工作做好检测仪器等的管理
2. 参与产品研发、工艺及产品改进工作，提供专业意见
3. 完成直接上级委托和自我发展的其他工作
4. 其他关系
1. 向上：向总经理、常务副总经理汇报
2. 平行：各部门科长
3. 向下：品保科品检组组长
4. 外部：各级质量技术监督部门、质量检验机构、客户投诉处理部门等。
5. 任职资格：
1. 由常务副总经理提名，总经理任命；
2. 教育背景：硅酸盐、机械制造或质量计量专业等相关专业大学专科以上学历；
3. 工作经验：建筑陶瓷生产管理或检验五年以上经历；
4.
技能要求：熟练使用计算机，熟练的质量统计分析专业知识和技巧；具有ISO900
1内审员资格证书；
5. 其他要求：
1. 熟悉本行业的竞争对手的质量状况和质量相关法规；
2. 有良好的沟通表达能力和掌握原则的能力。
|编 制 |杨春梅 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月10日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/品管部/职位说明书 品保科科长.doc |
1. 基本说明：
1. 职位名称：营销策划科科长
2. 所属部门：营销策划科
3. 直接上级：营销副总经理
4. 直接下级：营销策划科职员
5. 平行关系：其它科室科长
6. 职位数量：1人
1. 工作职责：
1. 参与公司广告投放计划的拟定，终审后执行；
2. 负责公司各类行销推广活动计划的拟订，终审后实施；
3. 市场资料、信息的收集、整理和提报；
4. 管理策划科的内部管理
2. 职责说明：
1. 公司行销策略：、参与公司行销策略的拟定；
1. 参与整个促销组合策略的拟定；
2. 参与公司广告计划投放的拟定；
3. 参与媒介广告策略的拟定以及广告的创意和制作；
2. 公司行销执行：负责公司各类行销广告策略的后期执行
1. 负责公司产品平面包装的设计、制作及执行
2. 负责行销配合的资料、样品、促销品的开发、设计和制作
3. 主持公司对外促销活动的策划，推广和实施。
3. 负责市场相关资料、信息的收集、整理和反馈
1. 产品市场信息收集、分析提报
2. 市场行销状况的资料收集、整理和提报
4. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
5. 其他
1. 完成营销副总经理委托和自我发展的其它工作
2. 完成全国各办事机构相关委托工作
3. 组织关系：
1. 向上：向营销副总经理汇报
2. 平行：与其他部门和驻外办事机构经理保持信息互通和协作关系
3. 向下：策划科人员
4. 外部：广告公司及其他相关制作公司
4. 任职资格：
1. 由营销副总经理提名，总经理任命
2. 教育背景：大学本科以上学历
3. 工作经验：3年以上大型企业广告管理经验
4. 技能（语言、计算机）：熟练使用计算机
5. 其他要求：
1. 熟悉产品市场状况
2. 熟悉广告操作规范
|编 制 |江劲松 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/销售部/策划科.doc |
1. 基本说明
1. 职位名称:营业科科长
2. 所属部门:销售部
3. 直接上级:营销副总经理
4. 直接下级:营业科职员
5. 平行关系:仓储科、品保科、生产办及其他相关部门
6. 职位数量:1人
2. 工作职责
1. 参与生产计划的制定
2. 主持销售的合同评审及管理工作
3. 主持对货源调配及管理工作
4. 主持处理客户投诉案件、及时反馈处理信息（销售服务管理）
5. 主持营业科内部的管理工作
3. 职责说明
1. 参与生产计划的制定
1.
根据公司各办事处销售、库存月报及平均销售量报表信息,参与生产计划的制
定与审核会签
2. 负责变更生产计划有关的协调工作
2. 合同评审
1. 根据公司规定，支持公司销售合同的评审及其提报工作
2. 保管好《合同评审表》，作好档案管理工作
3. 主持货源的调配及管理
1.
根据各办事处和经销商的来电、传真订货单等，开具《合同实施记录》或《口头
/电话/传真合同记录》，及时、正确地组织货源，
2. 合理调配货源，满足客户需求
3. 督导零售客户、上门的经销商、工程客户的产品介绍及接待工作
4. 管理和处理客户投诉
1. 主持处理客户的产品和服务质量的投诉，及时反馈处理信息
2.
督导各办事处、经销商有客户投诉应及时经办，查明原因后将结果及时传真至
办事处及经销商，并有专人追踪
3. 零售客户有投诉,应及时与品管部联系,查明原因及时给予处理
5. 负责本科的人力资源管理
1. 主持本科内部管理，有效维持科内运作
2. 主持拟订本科下属人员的职务说明书与绩效考评标准
3. 主持拟订本科的定岗定编、人员招聘、培训计划
4.
参与或主持本科干部员工的绩效考评与奖惩建议或决定，并对下属任免提出建
议
6. 其他
1. 完成部门经理委托和自我发展需要的其他工作
4. 组织关系
1. 向上:向营销副总经理汇报
2. 平行:与其它部门经理和科长保持信息互通和协作关系
3. 向下:营业科各岗位职员
4. 外部:各办事处经理,重要经销商
5. 任职资格
1. 由营销副总经理提名,总经理任命
2. 教育背景:财务会计等大专以上文化程度或助理会计师职称以上
3. 工作经验:5年以上大中型企业销售物资管理经验
4. 技能(语言、计算机):能熟练操作计算机
5. 其它要求:
1. 熟悉销售业务
2. 熟悉销售合同有关的法律、法规.
3. 语言信息能力强,服务意识浓厚,人品好
|编 制 |邓爱玲 |审 核 | |批 准 | |
|编制日期 |2001年08月20日|审核日期 | 年 月 日 |批准日期 | 年 月 日 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第三阶段报告/参考/组织、岗位职责/职位说明书完成版/销售部/营业科.doc |
1212汇报
费：135市场存量比较大，上柴以前占统治地位，上柴配件现在要更多占领副厂件市场，
（可能性及如何处理）
方立新：121 工程机械和船机市场，网络建设的原则与114差不多
有两点考虑（英制），一个是培训，二是工具特殊考虑
关键举措，商务政策是不是定价是不是与国外有相同的价格折扣，因为国外的折扣多
费、郁：对于下一层次的工作有比较大的帮助，121是低成本战略还是差异化战略，建议
是低成本战略。
郁：外面的独立的配件销售商如何处理
主机厂也在销售主要的零部件销售在渠道管理中没有界定
主机销售从什么渠道走？主机厂中环销售零部件
在比较的时候要将这个放进去
费：一方案二方案之间有一个中间方案，在大区专区的覆盖到的不设办事处，在不覆盖
的地方设办事处
郁：两个网络没有研究透的基础上设置结构和功能说服力不够
费：
1.
关键客户与将要成为关键客户的网络分析，必须有，目前的方案中没有，有一个相互配
合的问题
2.
方案一与方案二必须结合，大区下面要不要办事处，大区覆盖不到的地方设办事处，这
些办事处与总部直接联系，一些销售服务商喜欢找总部
3.
大区的责任与权利大了与总部职能的扁平化之后的相互职能协调问题（方也讲了这个问
题，认为有同感。大区经理的要求比较高，各大区之间的协调问题，特别是跨区的大
区经理协调问题）
郁：
1. 合同工作的节奏问题，一些该细的地方没有细
2.
配件网络与服务网络要专门设计，服务网络网点设计的问题已经清楚了，但来配件网络
目前的渠道分布没有分析，所以部分重叠，一开始现有渠道的网络怎么处理，可能会
有一定的销售规模，关键是这些问题如何处理
3.
现实的状况是配件有一个网络，配件网络转型描述，可能会越调整量越小，服务的量不
是很大，是不是能与销售整合到一个网络中去。销售与服务的网络不一样
4. 各机型的特点在细分市场上的整合问题
5. 销售用与服务用配件之间的差异描述
6. 再来看物流网络的问题描述后再说职能安排，先说三张网（服务、配件、物流）
7. 服务半径
8. 初步的财务分析，投入建设费用，网点数与摊底政策
9.
转型的操作性如何，报告与实际情况之间的结合程度，资源是否能配得上，操作性上的
考虑，原有网络之间的过渡
10. 主机销售含入大区，对原来的影响比较大，要考虑清楚
几个问题分析清楚：
几个网络分析清楚之后再配上机构及职能
各大区的人员配备
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第二阶段报告/1212汇报纪要.doc |
上柴公司销售服务商管理办法说明
一、销售服务商的定义
销售服务商是指同时代理上柴产品的配件销售和维修服务（包括保修期内的三包服
务和保修期外的有偿服务）的商业企业。
二、本管理办法包括：
《上柴销售服务商建点标准》、《上柴销售服务商建点流程》、《上柴销售服务商评审标
准》、《上柴2003年销售服务商商务政策》和《上柴销售服务商考评标准》。
三、本管理办法的指导思想
1.引导二网合一；
2.体现公平竞争原则；
3.体现低门槛原则
4.鼓励销售服务商经营114产品
三、关于本管理办法的几点说明
1.
2003年1月31日前上柴公司将对所有原有的各类代理商统一按《上柴销售服务商
评审标准》进行资格等级评审，根据评审结果将代理商分为A、B、C和D四级。
要求被评为D级的代理商在5月31日前完成整改。2003年6月份上柴对D级代理
复审。对整改后仍不能达到C级要求的代理商，上柴将取消其代理资格。
2.
2003年1月1日—2003年3月31日为过度期，过度期仍然采用原有的结算办法。
3. 自2003年7月1日起，将按《上柴2003年销售服务商商务政策》进行结算。
4.
从2003年开始，上柴公司每年年底将按《上柴销售服务商考评标准》，对销售服
务商进行考评，优秀的给予奖励，不符合标准的将被淘汰。不同的等级授予
不同的星级铜牌。
四、本管理办法的最终解释权归上柴销售服务中心所有。
上柴销售服务中心
2002年12月
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第二阶段报告/销售服务商管理办法/上柴公司2S商管理办法说明.doc |
附表1
申请2S商情况写实表
|单位名称 | |企业 | |主管单| |
| | |性质 | |位 | |
|地址 | |联系 | |手机 | |
|邮编 | |人 | | | |
|营业执照编| |电话 | |传真 | |
|号 | | | | | |
|开户行帐号 | |税号 | |
|注册资金 | |年销售能力| |
|列举其它有维修关系的柴| |
|油机、工程、汽车厂 | |
|维修场地地址 | |
|设备|设备名称 |设备型号 |制造厂家 |制造日期 |备 注 |
|情况| | | | | |
| |测功器 | | | | |
| |起重试验台 | | | | |
| |喷油器试验台 | | | | |
| |曲轴动平衡机 | | | | |
| |立式珩磨机 | | | | |
| |钻床 | | | | |
| |车床 | | | | |
| |清洗设备 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|人力|职务 |姓名 |年龄 |技术等级|学历 |何时、何地、受过何种培|
|资源| | | | | |训 |
|状况| | | | | | |
| |法人代表 | | | | | |
| |站长 | | | | | |
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| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
说明：1、此表由申请单位向所在地区办事处主任领取并据实填写；2、表中职务指技术
员/保管员/维修工/驾驶员等；3、另写一份详细的近两年经营情况说明书和营业执照/上
年/最近三月财务报表复印件一起交所在地区办事处主任审核。
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第二阶段报告/销售服务商管理办法/2S商申请写实表.doc |
编号：D1
目的：确保外部设施向用户展示一种良好的质量形象。
代理商经营场所所体现出专业的特点并且方便用户接触：
● 使用经过批准的康明斯标志，标志状况良好
● 有下述场所的外部识别标志和方向标志：
⁻ 停车处
⁻ 零件入口
⁻ 维修入口
● 所有场地上没有废弃物、零件等。保持环境优美和整洁。
● 油漆没有脱落。
● 门窗干净、实用、结构安全可靠。
● 零件及维修车辆干净，并且设计合理。
● 提供充足的用户停车车位。
7项全部满足 （14）
7项中只满足6项 （12）
7项中只满足5项 （10）
不足5项 （0）
评定
• 检查设施和整个经营场所，以确保符合准则
• 重点是形象、整洁和外观
评语：
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编号：D1
评定内容补充说明
识别标志：
识别标志至少20平方厘米。尺寸大小取决于观察距离。标志面是蓝色并带有白色的商标
（翻版也可以接受）-
单面或双面。交通标志是标准的公路标志（例如，禁止通行和允许通行标志）。可以将
信息和交通标志安装在可移动支架上以供临时使用。
场地检查项目：
1. 保持树木和环境整齐，并一直保持其状态良好
2. 清除/更换任何枯萎的树木和植物
3. 清理围墙周围和闲置区的杂草
4. 按规定修理防护墙和岗亭
5. 按规定整修停车道、停车区和人行道
6. 始终保持场地内的照明设备处于正常状态
7. 始终保持排水道干净
8. 保持废料和垃圾放在合适的废料收集处，并按计划进行处理
9. 制定并执行清除洒在场地上的油渍或有害废物的方法和步骤
10. 给地面上的容器上油漆，并且保持现场有适当隔离的栅栏
建筑物外观检查项目：
1. 维修/更换任何外观上的损坏
2. 需要时更换损坏的窗户
3. 所有门窗必须牢固和实用
4. 按规定修理排水沟和下水道，使水从建筑物地基流走
5. 保持屋顶清洁没有垃圾
编号：D2
目的：确保设施内部向用户和员工展示一种良好的质量形象。
代理商经营场所内部突出专业特点：
● 接待室干净，并且有一个令人愉快的环境
● 技工更衣室干净，员工有自己的衣物柜并有清洗设备
● 零件柜台非常整洁。纯正的零件和资料陈列在适当的位置
● 零件仓库干净并且井然有序，零件存放和标志正确
● Recon/大修关键零件标识和存放有条理
● 保修零件标识清楚
● 房屋内壁干净，没有灰尘和油脂的痕迹
● 在适当的地方组织展示一些用户可以看到的适当的产品资料
● 技工有得体的工作服，工作服式样和颜色一致
满足8项 （14）
满足7项 （11）
满足6项 （ 9）
满足5项 （ 6）
不足5项 （ 0）
评定
• 检查设施以确保符合准则
• 重点是公共场所的形象、整洁和外观
• 用户区的所有标志都应该一目了然
评语：
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编号：D2
内部检查项目
1. 接待室：
● 室内干净和整洁
● 提供足够的座椅
2. 办公室：
● 工作区保持干净有序
● 文件夹顶部应保持清洁，没有放置其他物品
● 保持休息室清洁，设施完善
● 定期检查和测试灭火器
● 始终保持走廊畅通
● 保持所有的桌椅和设备干净，无任何毛病
● 保持门窗油漆无损，金属构件维修良好
● 窗户清洁
● 为所有销售、维修和一般参考资料提供足够的存放空间
3. 餐厅：
● 地板干净、整齐
● 保持桌椅干净
● 始终保持售货机干净和保养良好
● 每天清理垃圾
● 保持墙壁干净
● 始终保持照明设备正常
● 提供通风
4. 车间休息室和更衣室：
● 清洗并且维护好地板、墙壁和附属设施
● 设施完善
● 提供地方存放脏的和干净的工作服
● 保持衣柜顶部干净
● 始终保持正常照明
5. 零件区：
● 定期检查和测试灭火器
● 始终保持走廊畅通
● 保持所有的桌椅和设备干净，无任何毛病
● 保持门窗油漆无损，金属构件维修良好
● 窗户干净
● 地板干净
● 每天清理垃圾
● 始终保持照明设备正常
● 安全存放零件以免造成人员伤害
● 有条理地存放零件并清楚地标识
编号：D3
目的：确保车间厂房体现出一种专业的外观。
车间厂房外貌体现出专业特点。
超过80% （12）
在60%-80%之间 （ 5）
不到60% （ 0）
评定
注：有38个评定项目。根据确认项目的总数评分。根据认可的代理商类别，可以将此准
则标准化
1. 维修区域
● 保持窗户干净
● 窗户维修良好
● 始终保持走廊畅通
● 始终保持照明正常
● 维修用软管状态良好并正确存放
● 保持废气排放系统正常工作，必要时更换柔性软管
● 调整好天窗，按规定修理损坏的窗框
● 保持排水沟干净，如果有必要，使用金属滤网
● 工作台已上油漆
● 保持所有车间设备维护状况良好，并且在使用之后清洗干净
● 每天清理垃圾
● 电气和线路插座正常并且状态良好
● 要求每个技工在完成每项工作和在每班结束时将工作场地清理干净
2. 维修区域
● 所有设备符合当地的法规（有合适的防护网、插头和开关以及颜色编码）
● 银瓶应该保持整齐和安全
● 公共场所没有杂物，走廊干净畅通
● 在焊接区采取通风措施
3. 修理和装配
● 保持工作场所干净和整齐
● 工作台整齐排列
● 工件在加工过程中适当存放和保护
4. 燃油泵实验间
● 始终保持照明正常
● 保持墙壁、窗户、地板和设备干净
● 定期检查所有的电气和线路插座并按要求进行修理
5. 拆卸和蒸汽清洗车间
● 始终保持照明正常
● 排气扇正常工作
● 定期对吊车和提升装置进行安全检查
● 定期粉刷和清洗墙壁
● 检查并且维护好所有的电气插座（应当防潮）
6. 油漆房
● 提供滤清系统
● 提供充分的通风
● 提供操作者和环境保护装置
7. 公共场所
● 消防和安全辅助装置安装位置正确并且按当地法规进行检查
● 保证安全设备随时可以使用
● 应该张贴所有相关的条例和法令
⁻ 消防法令
⁻ 建筑法令
● 布告牌
⁻ 放在合适的地方
⁻ 外观整洁
⁻ 仅发布当前信息
● 有条理地标识和存放Recon/大修关键零件
● 清楚地标识保修零件，并且分门别类地放在安全的地方
评语：
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编号：D4
目的：确保提供完成优质维修工作所需要的工具并且正确保养。
A. 代理商有下列主要工具（包括维修车辆的工具）的书面保养和校准程序：
⁻ 扭矩扳手
⁻ 千分尺
⁻ 千分表和检具
⁻ 仪器仪表（压力表、目测计、真空计等）
⁻ 转速表、高温计、万用表。
全部5项 （6）
5项中4项 （4）
不足4项 （0）
B. 物料处理设备的检查和保养程序。
⁻ 提升设备
⁻ 吊车
⁻ 吊具
是/否 （1）
C.
代理商存有在代理商资格手册中所描述的其所授权级别的维修和发动机系列所用的全
部工具。
是/否 （13）
D. 为所认可的发动机系列提供合适量程的测功机。
是/否 （10）
E. 能为所适合的市场提供各种容量的负载机组/盐水处理箱。
是/否 （5）
F. 测试底盘测功机。
是/否 （10）
最高分：40分
评定
A. 程序中必须明确重新标定的周期，并且记录必须表明是按这些要求执行的
B. 审查记录，确保能够提供标定文件。应该包括所有维修定单的副本
C.
清单上列出的工具必须具备并且处于良好的工作次序，对应于给定级别的维修（代理
商资格手册）这些工具必须是完整的
D. 对于非全面服务的代理商，此准则可以标准化
E. 用盐水处理箱替代负载机组是可以接受的
F. E和F项中的设备可以为借用的
评语：
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编号：D5
目的：确保提供完成优质维修工作所需要的燃油泵试验设备并且正确保养。
A. 燃油泵试验间设施：
⁻ 通向设备的干燥压缩空气
⁻ 流向设备的冷却液的温度低于20摄氏度/68华氏度
⁻ 提供排气系统
是/否 （5）
⁻ 用于存放需要修理的工件和完成修理工件的搁物架
⁻ 所有墙壁和地板的表面容易清洗
⁻ 照明充足
⁻ 排气设备在清洗柜上方
是/否 （5）
⁻ 工作台
⁻ 台钳和燃油泵安装板
⁻ 手动压床
⁻ 燃油泵搁物架
⁻ 调速器飞锤拆装器
⁻ 转速表
⁻ 突出量检测仪器
⁻ 超声波清洗器
⁻ 喷油器总成夹具
⁻ 计量孔圆柱塞规
⁻ AFC柱塞套拆装器
⁻ 研磨工具和针阀
⁻ 喷射角测试仪
⁻ 清洗柜
是/否 （5）
* 如果缺少任何一项，得0分
评定基本指南
A. 燃油泵试验间设备
⁻ 应该将一个水分离器串联安装在主压缩空气管中
⁻
如果供给燃油泵和喷油器试验台的水温高于20˚C，应该使用合适的水冷却器或代
用设备
⁻ 燃油泵试验间的气温应该调节到工作舒适的状态
⁻ 应该提供用来存放待修
⁻ 吊具
是/否 （1）
编号：D44
目的：确保代理商坚持合同要求和康明斯发动机公司/分销商的政策。
A. 代理商和分销商有一个共同认可的和签定的协议。
是/否 （10）
B. 代理商承认康明斯有关出口政策方面的规定。
是/否 （10）
评定
（A&B）
所有相关人员（例如销售和市场人员、货运部门等）遵守规定的出口政策/抵制条款，
并且正确展示。
将出口政策/抵制条款停止给用户。
评语：
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编号：D45
目的：确保代理商管理者充分了解康明斯和竞争环境。
A.
代理商负责人确保他们及其组织了解当前存在的来自分销商的新的产品/信息/技术支
持。
是/否 （10）
B. 代理商负责人确保保存竞争信息并与康明斯/分销商信息共享。
是/否 （10）
评定
A.
确认所有康明斯的有关文献已经分发、归档和可以获得。审查书库，应该有随时更新
营销资料的程序。
B.
询问姓名和例子。可以是产品竞争者、平行渠道、非纯正产品等。关于附加的备用文
件，见准则35。
评语：
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编号：D43
目的：确保代理商管理者积极工作，与分销商配合支持康明斯的业务。
A.
代理商负责人为他们的机构确认优先业务和机会并且在实现过程中明确规定他们的作
用。
是/否 （10）
B. 代理商负责人指导相互作用的业务计划的开展并确保所有的业务环节顺利完成。
是/否 （10）
C.
代理商负责人应该认识到雇员的需要并且作出反应。听取雇员的建议，通过授权和重
视创造一种积极向上的工作环境。
是/否 （5）
评定
A. 确认工作计划以确保代理商负责人是依据内部业务计划/市场策略计划工作
B. 证实市场目标与执行计划一起在机构内部交流
C. 核实是否有雇员建议程序，检查是否有建议的后续工作或者执行的依据
评语：
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编号：D42
目的：确保领导小组积极与用户建立紧密的联系。
A.
为了了解用户的操作，代理商负责人应该与关键用户保持经常的私人联系以建立稳定
的关系。将访问和后续工作写成文件。
是/否 （4）
B.
代理商负责人完全了解关键用户的主要问题。将详细资料传递给部门领导以便共同努
力进一步解决这些问题，满足用户需要。
是/否 （4）
C.
代理商负责人定期审查未解决的用户问题清单，确定优先处理的问题并决定需要的措
施及预防性措施。
是/否 （4）
D. 代理商负责人积极主持并参加召开的用户会议。
是/否 （4）
评定
A. 应确认用户支持文件或支持计划中的证据
B. 应证实用户支持计划或内部交流中的证据。例如月度管理报告
C. 确认标注了重要等级和实施措施的事件/行动
D. 核实会议记录。关键供应伙伴适用准则20，必须提供有直接关系的会议记录
评语：
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编号：D41
目的：确保资产得到有效管理。
A. 分销商建立了一套正式程序以确保按时向供应商付款。
是/否 （2）
B. 分销商建立了一套正式程序以确保所有用户按时付款。
是/否 （2）
C. 分销商具有完善的内部控制程序以确保保护资产的安全。
是/否 （2）
评定
（A&B）必须有包括A和B的正式程序。如果没有形成文件或未执行，得0分
（C） 查看内部审计的证据，资金审批程序和固定资产审计的证据。
评语：
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编号：D40
目的：确保质量指标取得同意并且传递给分销商（包括最佳操作规程）。
A. 使用一种公用途径程序来辨别问题解决方案，以及需要改进的重点部分。
是/否 （2）
B. 代理商了解康明斯最佳操作规程，与分销商共享最佳操作规程。
是/否 （3）
C.
管理人员审查康明斯分布的从他们的业务范围内获得的最佳操作规程，代理商负责人
实施分配相应的资源。
是/否 （5）
D.
每月按计划评估并报告经营业绩指标（发动机、零件和维修）。及时地将这些数据通
知到相应的部门领导和分销商。
是/否 （5）
评定
A. 证实改进程序的应用情况（CACI或类似方法）
（B&C）提交在组织内和被康明斯接受的、循环和执行的证据。检查是否有最佳操作规程
文件
（D）数据应包括：每天的销售额、利息和税收之前的利润、业务部门（发动机、零件、
维修）的资金支出相对于销售额的比较、应收帐款的数据等。
评语：
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注释：最佳操作规程是可重复和转移的规程，采取一种最经济的方式，来满足用户需要
或期望
编号：D39
目的：确保雇员能干、富有挑战性并且积极为用户提供帮助。
G. 代理商负责人建立了一套用于确定培训和发展要求的组织结构和评估程序。
是/否 （5）
H. 每年对所有雇员进行一次表现考核。
是/否 （3）
I. 有一套程序可以每年评估雇员的满意程度。
是/否 （3）
J. 代理商利用上述雇员满意程度来确定和执行需要改进的地方。
是/否 （3）
K. 代理商按技能表支持培训以确保雇员胜任他们所承担的工作。
得分： 有计划 （4）
完成50% （2）
>完成80% （4）
L. 包含在备用资料中的技能表应当构成下列各项：（3）
|培训核对清单 |
|培训项目 |要求培训的员工人数 |完成培训的员工人数 |
|康明斯营销体系（CMS）/CDS洞察力 | | |
|智能控制（IAC） | | |
|客户支持计划 | | |
|Acclivus销售谈判 | | |
|管理客户经验I | | |
|管理客户经验II | | |
|客户满意度评估 | | |
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|合计 | | |
评定
A. 确认代理商负责人是否清楚培训和发展要求，并且审查职员计划和评估
B. 表现审查应该形成书面文件并应包括过去的表现、未来的期望和目标
C. 确认是否存在评估雇员满意程度的程序，确定并执行改进方案
D.
雇员满意度程序应提供一种手段可以与以前的满意程序对比，描述今后的趋势和行动
计划
E.
代理商将完成的工作存档在职员的档案中。代理商在代理商经营范围内为评定人员提
供所有职业的培训表。有关于每位职员的职业发展计划。
F.
关于提供的培训的文件证据。评定人员应能从技能表（见准则13（B））证实需要培
训的人数。代理商能够用文件证据证明完成培训的人数。
评语：
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注释：如不能确认得0分
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第二阶段报告/service/考评准则设计.doc |
听课登记表
| |课程名： |
|日期： |指导教师： |
|参加人员 |
|姓名 |部门 |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|4 | | |
|5 | | |
|6 | | |
|7 | | |
|8 | | |
|9 | | |
|10 | | |
|11 | | |
|12 | | |
|13 | | |
|14 | | |
|15 | | |
|16 | | |
|17 | | |
|18 | | |
|19 | | |
|20 | | |
|21 | | |
|22 | | |
|23 | | |
分销商平衡记分卡（北美）
|评估 |得分 |描述 |
|比较优势 |30 | |
|调查 |2 |整体调查得分 |
|用户满意程度-HD（重载荷） |2 |WALKER |
|用户满意程度-MR（船用） |2 |WALKER |
|用户满意程度-IND（工业用） |2 |WALKER |
|用户满意程度-PG（发电机） |2 |WALKER |
|市场份额-HD AUTO（重载荷汽车用） |2 |POLK |
|市场份额--MR（船用） |2 |POLK |
|市场份额- IND（工业用） |2 |PTO |
|市场份额- PG（发电机） |2 |DODGE |
|代理商考察 |2 |RDI代理商满意程度 |
|供应百分数 |2 |供应百分数（%） |
|平均维修时间 |2 |平均维修时间 |
|CMEs |4 |CEM平均分 |
|分销商创新 |2 |最佳操作规程贯彻 |
|利润/增长额 |30 | |
|ROANA |5 |PBIT除以净资产 |
|利息/税前利润%（PBIT%） |5 |利息/税前利润除以销售额 |
|零件周转 |4 |过去的废品除以零件存货 |
|维修效率 |4 |支付的小时数除以整个可用|
| | |的小时数 |
|零件-销售增长 |3 |3年的平均增长 |
|维修-销售增长 |3 |3年的平均增长 |
|FG销售增长 |2 |3年的平均增长 |
|其他增长 |2 |3年的平均增长 |
|非传统经营百分数 |2 |非中心业务百分数 |
|负责人 |10 | |
|环境类别 |5 |操作步骤 |
|安全 |5 |每百人的事故率 |
|杰出人员 |20 | |
|管理小组 |14 | |
|汽车用 | |工厂评定 |
|工业用 | |工厂评定 |
|发电机 | |工厂评定 |
|零件 | |工厂评定 |
|维修 | |工厂评定 |
|财务 | |工厂评定 |
|工业有关 |3 |每人培训时间 |
|培训 |3 |每人培训时间 |
|其他 |10 | |
|保修审计状况 |3 |大部分目前审计 |
|建筑条件 |4 |BONNEL |
|政策 |3 |目标百分数（%） |
|总计 |100 |加权优势 |
分销商平衡记分卡（中心地区）
根据经营水平在规定的时间基础上记录质量显示（建议一季度一次）
零件
⁻ 通过新的和Recon销售的DN$价
⁻ 通过库存订购的平均流通时间
⁻ 月末按DN$水平计的存货
⁻ 一次通过供应和零件种类
⁻ 向用户发货的准确性（发错货占全发货数的百分比）/1000件定货
维修
⁻ 平均维修时间（从报告故障到用户可以使用之间的时间）
⁻ 返修数与全部销售额
⁻ 快速服务-
在6小时或更短时间内用标准维修时间或不足4小时完成的工作的百分比
⁻ 每天打开的工作卡的平均数目
用户支持
⁻ 用户满意度评估
■ 通过合同
■ 一般
■ 满足期望值
⁻ 处理用户抱怨的平均时间
⁻ 在6小时或更短时间内解决用户抱怨的百分比
⁻ 产品销售额
不断改进程序
1. 定义用户和产品（内部和外部）
⁻ 向用户叙述提供的产品/维修服务
⁻ 识别重要特征/特性
⁻ 为改进提高建立反馈机制
2. 定义供应商和产品（内部和外部）
⁻ 叙述你的程序所要求的产品/维修
⁻ 识别供应商的重要特征/特性
⁻ 为改进提高建立反馈机制
3. 定义内部程序
⁻ 叙述内部工作流程
⁻ 识别相关的或供应工作流程
⁻ 用文件来描述工作流程
4. 建立改进目标集中在故障处理上
⁻ 识别薄弱环节的操作
⁻ 识别不能胜任的操作
⁻ 查看过多的存货
⁻ 消除已经发现的浪费
⁻ 在维持可靠/协调的同时简化程序
⁻ 基准点最优系统
⁻ 不断改进所有工作的可能性
⁻ 用以上数据定义改进目标
5. 执行改进措施
⁻ 确认首先需要改进的方面
⁻ 建立改进工作组
⁻ 选拔并培养工作组领导
⁻ 培训工作组成员
⁻ 解决问题和执行改进措施
⁻ 支持/奖励工作组
⁻ 总结成绩和失败
⁻ 定义所学到的经验以及改进措施
6. 定义改进系统
⁻ 故障自动保护重要的操作
⁻ 修改并用文件表达改进的工作流程
⁻ 在相应的TQS中正式化
7. 评定和改进
⁻ 审查产品/程序/系统
⁻ 不影响收益的改进计划
⁻ 评估和追踪产品/程序的执行情况
⁻ 回到基准点
⁻ 计划下次改进的水平
海上试验
下列项目被认为是判定安装是否符合康明斯建议需要完成的最少试验：
| |全油门 |巡航 | |
|发动机速度 | | |RPM |
|发动机水温 | | |˚C |
|燃油供应阻力 | | |mmHg |
|排气温度 | | |˚C |
|涡轮增压器增压压力 | | |mmHg |
|排气系统背压 | | |mmHg |
|海水入口阻力 | | |mmHg |
|进气温度 | | |˚C |
年度表现改进审查
|第一部分 |
|姓名： |工作职位： |
|部门： |位置： |计时号： |
|自评人接手该工作的时间 |日期： |
第二部分
工作质量：
|低 高 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
工作量：
|低 高 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
工作灵活性：
|低 高 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
工作整理/操作维护
|低 高 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
安全：
|低 高 |
|1 |2 |3 |4 |5 |
小组工作：（在下面描述员工在工作组中的整体表现）
工作改进：（在下面描述员工希望参与改进程序的愿望）
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/正式报告/第二阶段报告/service/考评表格设计示例.doc |
合同编号：SCR001
上柴售后服务及配件销售网络咨询
项目协议
甲方：上海柴油机股份有限公司
乙方：上海远卓企业管理咨询有限公司
签约地点：上海
签约时间：2002年 9 月 29 日
执行期限: 2002年 10 月 8 日至2003年 1 月 21 日
双方本着平等互利的精神，就甲方委托乙方提供咨询服务的有关事宜，经协商一致，达
成本项目协议。
一、委托形式、内容和要求
甲方认可乙方在咨询顾问的专业能力和实际经验，乙方以其擅长的咨询顾问范围，担任
其顾问。
双方商定，甲方委托乙方担任其咨询顾问，以本合同规定时间为限根据甲方的委托要求
,以双方约定的方式提供咨询服务。
1.
项目主要任务界定：本项目目标为在对甲方现行战略和营销服务网络深入理解和诊断，
对比国内外成功服务体系模式的基础上，制定甲方售后服务及配件销售网络设计和具
体实施方案。按照项目阶段展开的具体项目内容和成果如下：
1. 深入理解和诊断甲方现行战略和营销服务网络,对比国内外成功服务体系模式
1. 企业内部研究：
1. 审视甲方发展战略，售后服务和配件销售网络在战略的重要性
2.
分析和诊断甲方现行营销服务网络，关注甲方产品线宽度、中间产品等特性与不同客
户的关键需求间的差距
3.
与营销服务体系紧密相关的管理体系调研分析和诊断，包括组织状况、生产管理状况
、运营体系、研发体系（非技术性分析）、人力资源状况、财务状况
2. 企业上下游合作企业调研：
1.
主机厂、供应商/子公司、经销/服务商的需求、盈利模式、对甲方服务的评价，及甲
方与其合作的现状、存在问题诊断
3. 专题研究：
1.
物流调研：调查分析甲方配件物流配送体系现状和国内外成功的汽车配件物流体系，
找出目前在储运方式、库存规划、配件中心库布点等物流配送关键环节存在的差距
和国内外汽件配件物流配送的成功经验。
2.
重点服务客户调研：选取汽车、工程机械等具有代表性的最终客户，对其服务需求进
行专题分析，充分了解最终客户在各自环境下对服务响应时间、服务质量等主要服
务内容的关键需求
4. 企业外部研究：
1. 资料分析、访谈国内外汽车营销/服务行业专家，分析柴油机行业服务发展趋势
2.
国内外成功企业和竞争对手服务模式分析（根据资料掌握情况，以HINO、VOLVO、CU
MMINS、CAT、DAMLER——CHRISTLER或FIAT中2－3家厂商为重点研究对象）：包括各种
成功服务模式的服务需求特点、渠道层级划分、管控方法、盈利模式等
5. 制定营销服务在企业发展战略中的定位
6. 设定营销服务模式演进和发展过程阶段性目标：短、中、长期的服务水平
项目阶段成果：《上柴营销服务网络战略审视和管理诊断报告》、《国内外成功企业和竞争
对手服务模式分析报告》
2.
在现状诊断和参考成功模式的基础上，制定甲方售后服务及配件销售网络规划方案
1. 甲方售后服务网络设计
1. 售后服务渠道模式分析、选择和确定
2. 售后服务渠道级数、覆盖区域和密度确定
3. 售后服务网络的建设、运作和管控模式、业绩管理模式设计
4. 售后服务点的管理模式设计
5. 售后服务网络规划目标实现的演进阶段设计
2. 甲方配件销售网络设计
1. 配件销售渠道模式分析、选择和确定
2. 配件销售渠道级数、覆盖区域和密度确定
3. 配件销售网络的建设、运作和管控模式、业绩管理模式设计
4. 配件销售点的管理模式设计
5.
配件物流/配送体系：在充分利用、整合现有物流资源的基础上，从中心配件库布点、
储运方式、库存规划、成本控制等配件物流配送关键环节入手，设计配件物流/配送
体系
6. 配件销售网络规划目标实现的演进阶段设计
3. 甲方售后服务及配件销售网络管理模式设计
1. 甲方内部服务组织构架和部门功能设定，及与生产、研发等相关部门的接口设计
2.
营销服务政策：协调并整合供应商、经销/服务商、主机厂，为最终客户提供全面服务
方案的承诺和政策
3.
与供应商的服务合作模式：信息传递和协调机制、配件定牌管理的可行性和运作模式
、供应商评级机制
4.
与经销/服务商的合作模式：信息传递和协调机制、评级机制、信用政策、盈利模式
5. 与主机厂的合作模式：与主机厂服务网络资源的共享方式、信息传递和协调机制
6.
上柴对主机厂或主机厂中环的培训目标、培训内容、培训方式、培训组织和流程、培训
效果评估等培训体系的设计
4. 甲方售后服务及配件销售网络演进和发展过程中的工作重点和注意要点
5. 甲方售后服务及配件销售网络发展实施中的风险提示和防范措施
项目阶段成果：《上柴售后服务及配件销售网络及管理模式设计框架报告》（包括三个子
报告：1、售后服务网络设计；2、配件销售和物流网络设计；3、网络管理模式设计）
3. 按照甲方售后服务及配件销售网络及管理模式设计方案，制定近期具体实施方案
1. 组织结构设计：
1.
根据售后服务及配件销售网络管理模式的要求，对现有营销组织结构及接口部门的配
合进行相应调整，明确部门职责和权限分工
2. 辅导甲方人员撰写各部门岗位设置和关键岗位职位说明书
2. 业务流程改善：
1.
根据售后服务及配件销售网络管理模式和组织机构，设计关键业务流程（包括流程关
键节点的信息要素提示）
2. 乙方设计关键业务流程（具体内容可在项目进行中双方协商确定）
3. 乙方辅导甲方人员设计其它流程及程序文件
3. 绩效管理体系：
1. 建立售后服务及配件销售网络绩效管理方案
2. 建立经销/服务商分级评审机制
3. 基于评审结果的经销商绩效管理方案
4. 制定售后服务及配件销售网络管理体系实施计划，设定各阶段里程碑；
5. 制定售后服务和配件销售网络运营财务模型，并协助甲方制定实施预算
6. 甲方售后服务和配件销售网络及管理方案的说明和培训
项目阶段成果：《上柴营销部门组织结构及部门职责》、《上柴售后服务和配件销售关键岗
位职位说明书》、《上柴售后服务和配件销售关键业务流程及程序文件》、《上柴售后服务
和配件销售网络绩效管理体系》、《上柴售后服务及配件销售网点的运作模式》、《上柴售
后服务和配件销售网络的财务模型》、《上柴售后服务和配件销售网络实施计划》
2. 项目成果验收
1.
由于本次咨询项目分阶段展开，每一个阶段乙方都将提交相应成果且阶段成果与后阶
段任务直接关联，因而需要甲方在本次项目中分阶段进行成果验收。
2.
乙方在每一阶段任务（除培训任务）基本完成后将提供一个基本完整和成熟的报告或
方案版本向甲方相关高层管理人员进行汇报和沟通，甲方可以在汇报时或在报告后
的三个工作日内提出对该报告或方案的修改意见；经双方协商认可后，乙方将根据
协商一致的修改意见作出对报告或方案的修改，并将修改后的报告或方案作为正式
成果提交；甲方在收到正式成果后的三个工作日内须给与书面验收结果，若三个工
作日内乙方未得到答复将视作通过验收。
3.
在项目任务全部完成后，甲方须在五个工作日内对本次项目给与书面完整评价和验收
结果并通知乙方，若五个工作日内乙方未得到答复将视作通过验收。
二、合同责任
此次合作需要双方的共同努力才能实现预期效果，故需要对双方权利和义务作如下规
定：
甲方：
权利
──有要求乙方按双方确定的计划如期履行的权利
──有向乙方提出质询的权利
──有要求乙方修改任务执行成果和修正任务执行计划的权力
──有对方案、报告作出最终认可结论的权利
──有在咨询过程中，对乙方提交的工作成果提出质疑并终止合同的权利
——有在方案实施过程中，要求乙方跟踪、回访的权利（方案实施第一个月，乙方提供5－
10人天支持；方案实施第二、三个月，乙方提供3－5人天支持；方案实施第四到六个
月，乙方提供1－3人天支持为限）
——有在乙方没有按照合同条款履行职责，要求乙方更换项目组成员的权利
——有对乙方未履行本合同项下义务而给甲方带来损失予以追索经济赔偿 的权利
义务
──有如实提供公司资料并对真实性负责的义务（除核心机密外）
──有向乙方提供工作便利的义务
——有按照项目建议书之约定派出人员参与工作的义务
──有按计划推进和完成确定由甲方承担任务的义务
──有在乙方依约履行后最终认定项目成果的义务
——有根据乙方要求，调整参与项目的成员的义务
乙方：
权利
──有要求甲方进行工作配合的权利
──有要求甲方按计划完成任务的权利
──有如期足额获得顾问酬金及费用的权利
——在本项目咨询过程中，甲方参与项目成员受乙方项目经理指挥，如乙方认为甲方的工
作成员配合不够、质量或及时性不够，乙方有要求甲方及时调整参与项目的成员的权
利
──有在甲方未能如期付款的条件下中止任务执行的权利
义务
──有按照双方确定的计划如期履行的义务
──有必须回复甲方质询的义务
──有必须回复甲方改变工作计划提议的义务
──有对甲方提供的资料承担保密责任的义务
——在乙方没有按照合同条款履行职责时，有根据甲方要求更换项目组成员的义务
——在甲方实施本次咨询成果阶段，有应甲方要求跟踪、回访和提出实施建议的义务。
三、咨询费用、支付及其他
1. 咨询费用：
本合同所明确界定的咨询总费用（包括专业服务费和项目直接费用）为 99
万元人民币；包括本项目所发生的一般项目费用（但不包括甲方提议交由第三方完成
任务所发生的项目费用）。
1. 项目酬金及费用的支付
双方认可本咨询项目的总费用（包括专业服务费和项目直接费用）共计人民币 99
万元，分五次付清：
▪ 甲方将于本合同书签字后3个工作日内，支付乙方费用计 25 万元；
▪
甲方于乙方提交《上柴营销服务网络战略审视和管理诊断报告》、《国内外成功企
业和竞争对手服务模式分析报告》，并甲方认可后3个工作日内，支付乙方费用
计 25 万元；
▪
甲方于乙方提交《上柴售后服务及配件销售网络及管理模式设计框架报告》，并甲
方认可后3个工作日内，支付乙方费用 计 30万元；
▪
甲方于乙方提交本合同规定的所有项目成果文件，并甲方认可后3个工作日内，
支付乙方费用 计 15万元；
▪ 甲方于乙方最终报告完成后1个月内，支付乙方费用计 4万元；
2.
本项目完成后若经双方协商同意继续后续项目合作，顾问方承诺将给予客户方酬金优惠
。
3. 乙方开户银行：招商银行上海分行徐家汇支行
帐号：096929-28850397001
公司全称：上海远卓企业管理咨询有限公司
四、知识产权条款
1.
乙方承诺，在提供给甲方的成果当中不含有任何第三方已经申请知识产权保护的内容，
且不应引起任何第三方的类似请求。若发生该等情况，乙方将承担由此产生的一切责
任，并赔偿甲方所遭受的实际损失。
2.
甲方对本合同项下乙方提交的成果享有所有权，乙方应协助甲方申请相关知识产权保护
。
五、违约责任
1. 凡违反或未履行本合同上述条款规定的均视为违约，由违约方承担相应责任。
1. 由于一方违约而导致另一方遭受损失，损失方有权要求违约方进行赔偿并选择：
a ) 要求违约方继续履行
b ) 要求终止本合同的执行
2. 若双方均有违约行为，认定违约责任后各自分别承担。
3.
若双方就违约责任承担存有争议，应首先以协商方式解决，若协商失败，可通过诉讼方
式解决。
六、未尽事宜处置
1.
在本项目中，如果乙方需要委托第三方协助完成部分咨询工作，必须取得甲方的同意
2. 本合同未尽事宜之处置，双方应本着公平合理的原则协商解决
1.
应甲方书面要求所增加的服务内容，应由双方另行达成补充协议。乙方应按照其通常收
费标准给予甲方折扣优惠
七、合同的生效、执行期及有效期限
本合同一经双方签约代表签字立即生效。
本合同执行期至2003年 1 月 21
日止。其中1.3.2.2条款前的工作应于2002年12月31日前结束。
本合同执行期满前，双方应就是否续约进行协商。若续约的应重新签订委托合同。
八、合同的修订和补充
1.
本合同签署后，其条款的修订以及补充，均需双方商定同意后以书面的形式约定并签署
。
1. 本合同的修订和补充文本经双方签约代表签署后与本合同具有同等约束力。
九、其他
本合同正本一式肆份，双方各执贰份。
项目计划书和保密书是作为本合同的附件，是本合同不可分割的一部分。
委 托 方：上海柴油机股份有限公司（签章）
签约代表： （签章）
签约日期： 年 月 日
受 托 方：上海远卓企业管理咨询有限公司（签章）
签约代表： （签章）
签约日期： 年 月 日
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/前期准备/上柴合同/上柴合同-0928.doc |
上柴俞总访谈纪要
战略考虑
和日野的合资进展缓慢，但基本按计划推进
如果日野不和春兰合作，上柴就不会和春兰有密切联系，因为春兰不看好上柴的机器
即使合作成功，也在2005年以后，时间进程基本按方立新的产品计划
因此：
1）近期的（2002－2005）服务网络规划基本重点在与北汽福田、重汽合作建设汽车服务
网络，甚至和北汽资产整合
2）上柴甚至将进行独立O3、四缸、四气门柴油机的开发，即使暂时不产业化，以防备合
作失败
3）近期不考虑春兰三方合作带来的网络改变
对目前网络的看法：
工程机械网络：总体还可以
问题：1）服务理念，老员工不愿为客户着想
2）办事处职能界定不对，做服务会损害服务商利益，使得服务商不尽心
3）维修站需要114产品的培训、技术支持
4）新产品配件供应及时，需在各地建配件库
5）技术资料不到位；正在建营销信息网络，各办事处可以上网了解新产品资料
销售系统人才集中在关键客户部，以贯彻Mc提的20％客户理念，但造成办事处人员素质
很低、观念落后，难以支持客户服务
明年计划取消关键客户部，将关键客户部合并到各地区办事处，由地区办事处承担当地
关键客户的服务工作
营销服务系统的组织构架如何设计，需要考虑
对汽车网络建设的看法：
车用市场对上柴服务的印象非常不好
依托北汽福田、川汽网络，学习厦工的作法，成批接纳主机厂的服务点，快速建设服务
网络
服务网络设计涉及重要课题的答案：
1.
汽车网络和工程机械网络总体分开，由于两者技术、流动性等的差距；只能在局部汽车
借用工程机械网络
2.
配件销售和服务网络合在一起，发展2S商，只有配件不作服务的商家对上柴意义不大会
搅乱市场，而服务商也需要做配件作盈利点
3. 分公司销售配件影响2S商利益，以后还是总部－大区－办事处－2S商管理模式
关键课题：
1. 办事处对2S商如何管理？大区对办事处如何管理？总部对大区如何管理？
2. 如何考评、激励2S商，使其有利可图，在有效考评2S商的基础上激励先进？
3. 人员观念如何提高？
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/上柴俞总访谈纪要.doc |
上柴计划财务部访谈纪要
|时 间 |2002年|10 |11日 |星期五 |地 点|卡特楼 |
| | |月 | | | | |
|被访人 |李美琴（女） |职 务| |
|访谈人 |陶宽、魏光瑞、林晓枫 |整理人|林晓枫 |
访谈主题：
服务体系成本/收入和管理状况；
可投入的资金资源。
初步判断：
1. 产品品种过多过散，可以收缩部分产品线，进一步向20%的主要客户倾斜；
2. 销售部的费用核算方式反映了公司战略的变化；
3. 定价依据和其他部门理解存在差异，待取得价目表和项目管理办法后再作判断；
4.
新产品定价目录表的及时性和服务部的说法有所出入，可能存在一种通用配件两种价格
的现象。
访谈内容
1. 部门情况介绍：
a)
1993年上柴改制为上市公司，结构调整为9个控股子公司+3个分公司。现有分公司六
个包括：广州、福州、沈阳、武汉、成都和西安，相互之间可以调拨。下一部拟
解散分公司，设立大区管理处，管理下辖的办事处。
b)
其中，94年成立为东风销售公司，独立核算，包括主机、配件销售和三包服务。原
三包服务仅结算业务，不算费用，今年开始核算费用。对内称为销售部。
c)
下一部计划：日常费用开支归东风销售公司，广告等项目性费用据项目管理办法，
归入管理费用。
d) 主要原因：
i.
战略定位为确保上柴主机销售，对应考核指标应为销售量、收入，而非利润。
ii. 财务角度：今年起，东风销售公司的地方性所得税优惠没有了
2. 价格管理：
a) 结算价格的制定：据市场竞争力、市场份额和客户类型确定。
b) 产品品种多而散，20%客户（主要配套单位）产生80%销售额；
c)
变形产品的价格相应调整，通常在基本机型基础上，根据变形需求所需调整，采取
成本加成法；
d) 时间：由价格委员会审核，申报到定价的时间短，比较及时。
3. 配件：
a) 销售规模：前两年最高达13000亿个，但没什么盈利性。
b) 自制品：转手价差；
c) 外购：包括两种方式
i.
采购部进行的集中采购，须向预算委员会提交需求计划，并有其提出初步意见，
批准、根中和评估，采用电汇等付款方式；
ii. 服务管理部等自行采购，无须提交需求计划，现购现付；
需由质保部认可。
4. 服务支持人员的费用：
a) 包括三包人员和技术人员蹲点费用；
b)
财务处理：以前由东风销售公司承担费用，2002年起计为销售费用和管理费用。
整体财务状况：
c)
2002年市场环境大好，财务状况好，收入增长快；预计未来规模上去后会有进一步
增长；
d) 负债率低，仅有3000万元贷款；
e)
现金流量控制较严，比较充足，完全可以负担2000万元营销服务网络构建的费用，
预计未来也不会有太大压力；
f) 外汇收入比重较小，外汇风险小。
服务体系成本和收入状况：具体要看东风销售公司资料
5. 信息接口：
a) 信息、数据反馈：没有定期核对的制度；
b) 考核指标：给营销部制定考核标准的支持作用不明显。
6. 国有股回购：
a) 目的：战略考虑，由大而全转向小而精；
b) 以净资产为回购价格。
资料清单：
1.
上柴最近五年销售额、销售量、净利润、现金流、净利率、应收账款周转率、存货周转
率等财务指标一览表；
2. 柴油机各机型的出厂价格目录和定价政策；
a) 《项目管理办法》；
b) 日常费用审核管理办法；
3. 财务预算计划的制定与审核、管理；
4. 财务信息与相关部门的接口（如财务考核指标）和档案管理制度
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/计划财务部访谈纪要.doc |
个人资料（仅用于统计目的）
公司名称：____________________________________
加盟时间：____________________________________
注册资金：____________________________________
所在地区：____________________________________
服务人员数量：________________________________
经营范围：___________________
年营业额：
开业时间：
远卓管理顾问公司受上柴公司委托正在进行上柴公司的服务与配件销售
网络的咨询项目。此次问卷调查是远卓管理顾问公司为了更深入了解上柴公
司在服务战略、服务组织、服务流程、服务考评方面的真实状况而进行，希
望您能提供给我们最全面和最真实的回答。我们承诺您的问卷将只作为此次
项目之用。
希望您能在收到此问卷后及时回答，并在星期五（10月25日）中午12：
00之前以传真回传至远卓管理顾问公司上柴临时办公室（021-
657424910），远卓管理顾问公司非常感谢您的积极参与！
中国 ( 上海
2002年10月
本问卷的题目有单选题、多选题、主观题，没有特别注明的均为单选题。
请将您选择的答案填在题号前的括号内。主观题请在题目下简明填写。
1. 贵公司的经营模式：（ ）
A. 独家主机厂中环
B. 多家主机厂中环
C. 独家发动机厂中环
D. 多家发动机厂中环
E. 独立中环
F. 其它
2. 贵公司的企业性质（ ）
A. 国有企业
B. 股份公司
C. 集体企业
D. 民营企业
E. 其它
3. 贵公司维修过的产品（ ）
A. 装载机
B. 推土机
C. 平地机
D. 起重机
E. 压路机
F. 轮起机
G. 挖掘机
H. 大客
I. 重卡
J. 其它
4. 贵公司维修过的发动机厂家（ ）
A. 上柴
B. 东康
C. 玉柴
D. 锡柴
E. 潍柴
F. 其它
5. 贵公司维修过的上柴产品（ ）
A. 上柴135系列
B. 上柴114系列
C. 上柴121系列
6. 贵公司盈利的主要来源：（ ）
A. 主机销售（百分比为 %）
B. 发动机销售（百分比为 %）
C. 配件销售（百分比为 %）
D. 三包期内维修服务（百分比为 %）
E. 三包期外维修服务（百分比为 %）
F. 其他
7. 贵公司在直接用户心目中是：（ ）
A. 经销商
B. 服务商
C. 3S商（主机销售、配件销售、维修服务）
D. 2S商（配件销售、维修服务）
E. 其他
8.
贵公司发动机配件销售情况：（如不方便提供具体数据，可采取打分方法进行比较
，满分为5分）
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|年销售台数 | | | | | | | |
|每台利润 | | | | | | | |
|年增长率 | | | | | | | |
9.
贵公司发动机维修服务情况：（如不方便提供具体数据，可采取打分方法进行比较
，满分为5分）
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|三包期内年 | | | | | | | |
|服务次数 | | | | | | | |
|三包期外年 | | | | | | | |
|服务次数 | | | | | | | |
|三包期内年 | | | | | | | |
|服务收入 | | | | | | | |
|三包期外年 | | | | | | | |
|服务收入 | | | | | | | |
10. 贵公司人员配备情况：
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|配件销售人 | | | | | | | |
|员个数 | | | | | | | |
|发动机维修 | | | | | | | |
|人员个数 | | | | | | | |
11. 贵公司维修范围：（ ）
A. 工程机械领域
B. 汽车领域
C. 其他
12. 贵公司能够同时为汽车和工程机械服务吗？（按5分制进行打分：1-
表示没有能力2-表示能力十分有限3-表示通过培训可以4-表示基本可以5-
能够胜任）
|能力 |大客 |重卡 |工程机械 |
|整机维修能力 | | | |
|发动机维修能力 | | | |
|维修人员个数 | | | |
|维修设备 | | | |
|维修所需配件 | | | |
13. 贵公司愿意同时为汽车和工程机械服务吗？
A. 愿意
B. 不愿意
请详细说明不愿意的原因：
14. 贵公司与上柴的合作情况（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
15. 品牌（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|品牌知名度| | | | | | | |
|口碑 | | | | | | | |
16. 产品性能（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|冷起动性能| | | | | | | |
|油耗 | | | | | | | |
|噪声 | | | | | | | |
|烟度 | | | | | | | |
|维护方便性| | | | | | | |
|使用成本 | | | | | | | |
17. 产品质量（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|零故障率 | | | | | | | |
|平均首次故障| | | | | | | |
|时间 | | | | | | | |
|平均故障频次| | | | | | | |
|柴油机寿命 | | | | | | | |
|外观 | | | | | | | |
18. 配件供应（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|购件方便性 | | | | | | | |
|配件价格 | | | | | | | |
|配件质量 | | | | | | | |
19. 服务商政策（ ）
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
|三包期内服务| | | | | |
|费用结算方式| | | | | |
|维修费用定价| | | | | |
|的合理性 | | | | | |
|促销力度 | | | | | |
|宣传力度 | | | | | |
|考核指标的合| | | | | |
|理性 | | | | | |
|考核的公平性| | | | | |
|奖惩力度 | | | | | |
|奖惩制度的合| | | | | |
|理性 | | | | | |
|奖惩实施的公| | | | | |
|平性 | | | | | |
|对办事处满意| | | | | |
|度 | | | | | |
20. 信誉度
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
| |135 |114 |121 | | | | |
|印象 | | | | | | | |
|信誉度 | | | | | | | |
|认知度 | | | | | | | |
21. 培训
A. 非常好
B. 较好
C. 还可以
D. 不清楚
E. 很差
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
|对服务商售前| | | | | |
|培训 | | | | | |
|对服务商售中| | | | | |
|培训 | | | | | |
|对服务商售后| | | | | |
|培训 | | | | | |
|对用户培训 | | | | | |
22.
请简单评价以下国内柴油机生产厂商的经营情况（可以随便谈，也可以按下表填写
）
|项目 |上柴 |潍柴 |锡柴 |东康 |玉柴 |
|产品先进性 | | | | | |
|-噪音 | | | | | |
|-排放 | | | | | |
|-产品年代 | | | | | |
|产品可靠性 | | | | | |
|-首次故障率 | | | | | |
|-平均故障率 | | | | | |
|-重大质量事故| | | | | |
|售后服务 | | | | | |
|-主动服务 | | | | | |
|-安装调试 | | | | | |
|-紧急排障 | | | | | |
|-配件供应 | | | | | |
|-技术支持 | | | | | |
|-维修与使用培| | | | | |
|训 | | | | | |
|性价比 | | | | | |
|-购买价格 | | | | | |
|-使用寿命 | | | | | |
|-平均维修成本| | | | | |
-----------------------
上海柴油机股份有限责任公司
管理咨询项目调查问卷
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/外部调查问卷/调查问卷/服务商调研问卷1022.doc |
个人资料（仅用于统计目的）
年龄：________________________________________
最高学历：____________________________________
来公司工作时间：______________________________
目前所在部门和职位：_____________________________
远卓管理顾问公司受上海柴油机股份有限公司委托正在进行内部管理改
善咨询项目。此次问卷调查是远卓管理顾问公司为了更深入了解上柴的供应
链合作关系的真实状况而进行，希望您能提供给我们最全面和最真实的回答
。我们承诺您的访谈将只作为此次项目之用。
[pic]
中国 ( 上海
2002年10月
汽车中环客户调查表 （由调查员根据资料填写）
1. 基本信息
1. 中环名称：__________________________________________________________
地址：_______________________________________________________________
隶属何集团：_________________________________________________________
近三年销售收入:______________________________________________________
销售的主要产品种类和配套的柴油机类型：__________________________
主要负责人：____________________ 联系电话：______________________
2. 中环与重汽或其他的汽车公司的交易历史和记录：
3. 中环与上柴的交往历史：
访谈提纲
一、贵公司在重汽的中环中的位置：
1.
贵公司的销售收入中，重汽的产品所占比重？其中装配有上柴柴油机的产品所占
比例又如何？装配有潍柴等上柴竞争对手的发动机的重汽产品的比例？
2. 中环对上柴厂产品使用的满意度：
• 与竞争对手相比，上柴厂的发动机在质量上有何优缺点？针对质量中存在的
问题，上柴厂处理的速度和效果如何？
• 与同类产品相比，上柴厂产品在匹配性上有何优缺点？
• 客户反应，与同类产品相比，上柴厂产品的性能价格比（综合使用成本）如何？
•
与竞争对手相比，上柴厂的售后服务如何？（服务质量、服务价格）对于上柴
厂未来的服务的改进，您有何建议？
二、重汽对产品的售后服务的要求
1.
重汽产品的主要购买对象类型？其对维修服务的要求？目前重汽的服务能满足其要
求否？客户对售后服务的主要要求有哪些？
2.
目前客户在购买汽车时，对发动机的点名购买率有多高，其中点名要求上柴发动机
的比率有多少？点名要求潍柴等（上柴的竞争对手）的发动机的比例有多高？主
要原因是什么？
3.
重汽目前维修网点的类型（自建、利用中环的维修网点、特许加盟、与重要部件供
应商合作建设亦或其他？）其中在本地区，依托贵公司的维修网点有多少？其规
模和技术水平如何？其赢利水平如何？
4. 对维修网点的管理形式（筛选方式、费用结算、技术支持、考核淘汰机制）
5. 重汽目前的维修服务网点存在的主要问题？准备如何改进？
6.
对柴油机的售后服务，贵公司最看重哪些方面：配件价格、结算方式、技术培训还
是其他方面？
3. 中环对未来汽车售后服务网络的展望
a) 为了进一步拓展市场和提高服务水平，贵公司对成为2S商或3S商的看法？
b) 您对象上柴这样的柴油机供应商在配件价格和维修政策方面的期望？
-----------------------
上海柴油机股份有限公司
管理咨询项目（汽车厂中环）访谈提纲
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/外部调查问卷/调查问卷/汽车中环的访谈提纲.doc |
个人资料（仅用于统计目的）
所在区域：________________________________________
在该办事处工作的时间：____________________________
该区域内上柴服务商个数：__________________________
最高学历：_____________________________
岗位名称：
远卓管理顾问公司受上柴公司委托正在进行上柴公司的服务与配件销售
网络的咨询项目。此次问卷调查是远卓管理顾问公司为了更深入了解上柴公
司在战略、组织、流程、薪酬、考评方面的真实状况而进行，希望您能提供
给我们最全面和最真实的回答。我们承诺您的问卷将只作为此次项目之用。
希望您能在收到此问卷后及时回答，并在星期五（10月25日）中午12：
00之前交到远卓管理顾问公司上柴临时办公室（传真号是021-
），远卓管理顾问公司非常感谢您的积极参与！
中国 (上海
2002年10月
本问卷的题目有单选题、多选题、主观题，没有特别注明的均为单选题。
请将您选择的答案填在题号前的括号内。主观题请在题目下简明填写。
1. 您认为公司是否有明确的发展战略？
A. 有
B. 没有
C. 不清楚
如果有是什么？
2. 您认为市场营销部是否有和公司发展战略相对应的营销战略？
A. 有
B. 没有
C. 不清楚
如果有是什么？
3. 您认为服务中心是否有明确的服务策略？
A. 有
B. 没有
C. 不清楚
如果有是什么？
4. 您认为服务中心应该是
A. 成本中心
B. 利润中心
5.
您所在的区域是否有玉柴、潍柴、锡柴办事处？您是否从竞争对手的办事处那里了
解他们的发展战略和服务策略？如果有所了解分别是什么？
6. 您认为办事处的主管上级是：
A. 分公司
B. 服务中心
C. 多头管理（请说明）
D. 不清楚
7. 您认为办事处的主要职责是：
A. 三包期服务
B. 售后服务
C. 客户服务
D. 中环管理
E. 其他（ ）
8. 您认为公司应授予办事处哪些权限：
A. 办事处员工招聘、使用、考核和奖惩的权利
B. 按照预算使用和报销各种费用的权利
C. 维修服务所需配件的调配权
D. 其他（ ）
实际办事处享有哪些权限？
9. 您认为办事处管理人员和维修人员的比例是否合理？
A. 合理
B. 不合理（应该如何调整？ ）
10. 您认为办事处的服务人员在工作中存在哪些问题
A. 接私活
B. 乱收费
C. 维修技术落后
D. 服务态度恶劣
11. 您认为存在这些问题的原因是：
A. 待遇太差造成的
B. 制度漏洞造成的
C. 服务人员素质太低造成的
D. 办事处领导管理不善造成的
E. 社会风气不好造成的
F. 其他：（ ）
12. 您认为办事处的主要职能应该是
A. 管理中环
B. 三包期内维修服务
C. 其他：（ ）
13.
您认为如果办事处今后的主要职能由维修服务转向对中环的管理和支持之后当前办
事处服务人员中存在的问题将会：
A. 减少
B. 加重
C. 没有影响
D. 不清楚
14. 安装调试工作有明确的业务流程吗？ 实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
15. 正常维护拜访工作有明确的业务流程吗？实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
16. 紧急故障处理实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
17. 配件供应工作有明确的业务流程吗？实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
18. 用户培训工作有明确的业务流程吗？实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
19. 技术咨询工作有明确的业务流程吗？实际操作如何？
A. 没有流程
B. 有流程但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有流程并实际按照流程操作
请画出相应的业务流程
20. 办事处员工的招聘与晋升有明确的制度（或流程）吗？实际操作如何？
A. 没有制度
B. 有制度但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有制度并实际按照规定执行
请写出相应的规章制度（或提供复印件作为附件和答卷一道返回）
21. 办事处员工的培训有明确的计划吗？实际操作如何？
A. 没有计划
B. 有计划但不按照计划操作（说明原因 ）
C. 有计划并实际按照计划执行
请提供2002年办事处的培训计划：
22.
您认为办事处的职能由维修服务为主向管理支持服务商为主后，需要公司提供哪些
培训？您认为培训的方式和周期如何安排才比较合理？
23.
您认为服务商的培训应该由谁负责？培训的方式、周期、内容、费用、效果由谁进
行统一规划和实施跟踪？
24. 办事处主要收集哪些方面的信息？
A. 服务商信息
B. 最终用户维修需求信息
C. 竞争对手信息
D. 主机商信息
E. 其他：
25. 办事处收集信息的渠道主要有：
A. 服务商反馈
B. 主机厂商反馈
C. 用户反馈
D. 办事处服务人员反馈
E. 其他：
26. 办事处收集的信息向总部提交的周期是：
A. 一天一次
B. 一周一次
C. 一月一次
D. 其他：
27. 您认为办事处收集的信息：
A. 基本准确而且及时
B. 基本准确但不及时
C. 道听途说不准确
D. 其他：
28. 办事处员工的考核有明确的制度（或流程）吗？实际操作如何？
A. 没有制度
B. 有制度但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有制度并实际按照规定执行
管理人员关键的绩效考核指标是：
维修服务人员的考核指标是：
相应的考核制度是：（或提供复印件作为附件和答卷一道返回）
29. 办事处员工的奖惩有明确的制度（或流程）吗？实际操作如何？
A. 没有制度
B. 有制度但不按照规定操作（说明原因 ）
C. 有制度并实际按照规定执行
激励制度是：
惩罚制度是：（或提供复印件作为附件和答卷一道返回）
30. 您认为当前的考核和激励制度如何？
A. 一切都很好
B. 考核指标不合理
C. 考核过程不规范
D. 激励与惩罚措施不到位
E. 奖惩不公平
F. 其他
31.
如果按照以下指标对办事处进行考评（1代表很差，2代表较差，3代表一般，4代表
较好，5代表很好）您认为：
|项目 |1 |2 |3 |4 |5 |
|售前服务 | | | | | |
|售中服务 | | | | | |
|主动服务 | | | | | |
|报修方便性 | | | | | |
|到位时间 | | | | | |
|修复时间 | | | | | |
|服务态度 | | | | | |
|服务技能 | | | | | |
|解决问题速度 | | | | | |
|直接用户满意度 | | | | | |
|服务商满意度 | | | | | |
|主机厂商满意度 | | | | | |
32. 您对办事处的考核与激励有什么建议？
33. 您所在区域上柴的服务商个数 ，较上一年增加
，其中车用 ，较上一年增加 ，工程机械用
，较上一年增加
34. 您所在区域玉柴的服务商个数 ，较上一年增加
，其中车用 ，较上一年增加 ，工程机械用
，较上一年增加
35. 您所在区域潍柴的服务商个数 ，较上一年增加
，其中车用 ，较上一年增加 ，工程机械用
，较上一年增加
36. 您所在区域建站标准是：
A. 上柴关键主机厂商的经销商或服务商
B. 不能为竞争对手的柴油机提供服务
C. 至少能够为上柴的一种产品系列进行服务和配件销售
D. 必须具备114系列产品的服务和配件销售能力
E. 没有要求，只要愿意为上柴服务就行
F. 公司总部选的办事处不清楚
G. 其他
37.
您所在区域服务商享受的政策是由谁制定的？服务商是否满意？如不满意主要原因
是什么？竞争对手的政策怎么样？您有什么建议？
38.
对服务商的考核指标、考核周期、考核方法和奖惩措施如何？是否有明确的规定或
流程？如果有请提供2002年的相关文件
39.
请您根据以下指标衡量上柴办事处对服务商的支持相对竞争对手而言有什么不足和
优势？（5分制）
|支持项目 |不同厂家表现（打分） |
| |上柴 |潍柴 |玉柴 |锡柴 |
|配件供|购件方便性 | | | | |
|应 | | | | | |
| |配件普极率 | | | | |
| |配件价格 | | | | |
| |配件质量 | | | | |
|管理政|费用标准 | | | | |
|策 | | | | | |
| |结算方式 | | | | |
| |促销力度 | | | | |
| |宣传力度 | | | | |
|培训支|售前培训 | | | | |
|持 | | | | | |
| |售中培训 | | | | |
| |售后培训 | | | | |
| |对服务商维 | | | | |
| |修人员的培 | | | | |
| |训 | | | | |
| |对服务商用 | | | | |
| |户培训 | | | | |
|现场指|重大问题的 | | | | |
|导 |技术咨询 | | | | |
| |紧急故障的 | | | | |
| |现场指导 | | | | |
| |安装调试的 | | | | |
| |现场指导 | | | | |
| |维修手册 | | | | |
40. 服务商对上柴的抱怨主要是:
A. 上柴自修率太高
B. 上柴分公司经营损害了服务商利益
C. .管控措施不当
D. 盈利无法保障
E. 配件供应不及时
F. 维修费用结算不及时
G. 培训不到位
H. 其他:
41. 对于114系列产品的安装调试能力
A. 能够快速正确地进行安装调试
B. 能够进行安装调试但时间较长
C. 安装调试时经常出错，需要办事处维修人员协助
42. 对于114系列产品的故障排除能力
A. 除重大事故外基本能够很快解决
B. 除重大事故外基本能够解决但时间较长
C. 经常需要办事处维修人员协助才能解决
43. 对于114系列产品的配件供应能力
A. 完全依靠办事处解决，自己不进行储备
B. 进货渠道很广配件准备充足
C. 对配件有一定储备但紧俏件需要办事处提供
44. 对于114系列产品的最终用户培训能力
A. 能够独立进行培训
B. 在办事处协助下可以进行培训
C. 没有培训能力
45. 对于产品更新改造咨询能力
A. 在工程机械领域较强
B. 在车用领域较强
C. 很弱
D. 没有
46. 对114系列产品能同时提供工程机械领域和车用领域的服务吗
A. 能（原因是： ）
B. 不能
47.
仅会维修135系列的服务商占该区域总服务商的比例是多少？培训难度有多大？
48.
能够进行121系列服务的服务商占该区域总服务商的比例是多少？其维修难度主要
在于哪些方面？采取什么措施才能提高服务商维修121系列产品的能力？
-----------------------
上海柴油机股份有限公司
管理咨询项目调查问卷
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/外部调查问卷/调查问卷/办事处调查问卷1022.doc |
终端用户调查表（汽车用户调查问卷）
编号：___________
说明：
1. 本调查表所指的用户是负责汽车购买、维护和使用的人。
2. 只购买不负责维护和使用的人以及只使用不管维护和购买的人不在调查之列。
1. 基本信息
1. 用户姓名：_________联系电话：_______________(1-
3题由调查员根据资料填写)
2. 用户类别：
3. 用户类别：
A、大型客车 B、中型客车 C、中型货车 D、重型货车 E、其它_______
4. 购买汽车的时间：A、三年前 B、一年前 C、今年
5. 您（用户）的年龄（岁）
A、0-24 B、24-36 C、36-48 D、60-
6. 地区：
A、华东区 B、华中区 C、华北区 D、东北区 E、西南区 F、其它______（注明）
7. 您（用户）的教育程度：
A、初中以下 B、高中 C、中专、技校、职高 D、大专以上
8. 您拥有多少台/辆汽车
A、1台/辆（跳到问题9） B、2-5台/辆 C、6-10台/辆 D、10台/辆以上
9. 除了上柴柴油机外，您所有的汽车中还有哪些品牌的柴油机？（多选）
A、玉柴 B、潍柴 C、锡柴 D、康明斯 E、没有 F、其它（请说明）
10. 您使用的上柴柴油机是什么型号的？
A. 135型 B、114型 C、121型 D、其它（请说明）
2. 服务情况调查
1.
您在购买汽车时，最看重哪些方面？（下面是购买汽车可能关心的几个方面，请给
它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|品牌 |价格 |技术先 |维修服 |操作方 |质量可靠|柴油机 |
| | |进 |务 |便 | | |
| | | | | | | |
2. 您买汽车时是否关心汽车安装的是什么牌子的柴油机？
A. 关心（回答问题3）
B. 不关心（跳到问题4）
3.
请告诉我们下列品牌柴油机在产品质量和维修服务方面给您感觉的综合满意度？（
下列是一些柴油机品牌，请给他们在1-
10分之间打分，最不满意为1分，最满意为10分。）
|上柴 |潍柴 |玉柴 |康明斯 |锡柴 |其它 | |
| | | | | | | |
4.
对于汽车的柴油机，您主要考虑哪些方面？（下面是购买柴油机时可能会考虑的一
些因素，请给它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|品牌 |价格 |技术先 |维修服 |质量可靠|其它 |
| | |进 |务 | | |
| | | | | | |
5. 您有没有拿到过柴油机使用的说明书？
A. 有（回答问题6）
B. 没有（跳到问题8）
6. 您有没有认真读过柴油机使用说明书？
A. 认真读过
B. 简单读过
C. 没有读过
7. 您认为汽车的产品说明书中，能否给您足够柴油机方面的信息？
A、看不懂
B、足够了
C、无所谓
D、其它（请说明）
8. 您懂得如何保养柴油机吗？
A. 懂
B. 懂一点
C. 不懂
D. 交给服务商保养
9. 汽车销售点有没有给予您柴油机使用方面的培训？
A. 有
B. 没有
10. 对于柴油机的性能，您最看重哪方面？
A. 冷起动性能
B. 功率
C. 油耗
D. 噪声
E. 烟度
F. 其它（请说明）
11.
对于柴油机的售后服务，您最看重哪些方面？（下面是柴油机售后服务的一些重要
方面，请给它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|服务网 |配件价 |反应时间|修复时 |服务态 |主动服 |
|点 |格 | |间 |度 |务 |
| | | | | | |
12.
下面是国内主要柴油机的品牌和他们提供的售后服务的一些重要方面，请为您最熟
悉的三种柴油机品牌在这些方面打分？（打分从1分开始，最多为10分，1分为最
不好，10分为最好）
|厂商 |主动服 |反应时 |修复时 |配件价 |服务态度|服务网点|
| |务 |间 |间 |格 | | |
|上柴 | | | | | | |
|玉柴 | | | | | | |
|锡柴 | | | | | | |
|康明斯 | | | | | | |
|潍柴 | | | | | | |
|其它（ | | | | | | |
|请说明 | | | | | | |
|） | | | | | | |
13. 您认为柴油机售后服务方便吗？
A. 方便（跳到第15题）
B. 不方便（回答第14题）
14. 维修柴油机最不方便的是哪方面的原因？
A. 机器坏了不知道找谁
B. 维修网点太少
C. 配件不全，购买困难
D. 维修人员技术差
E. 反应时间太慢
F. 其它（请说明）
15. 一旦您的汽车出了问题，您是否清楚的知道是哪方面出了问题？
A. 是
B. 不是
16. 如果你知道您的柴油机出了故障，您首先想到找谁？
A. 汽车销售商
B. 汽车生产商
C. 汽车特约维修服务商
D. 柴油机特约维修服务商
E. 柴油机生产商
F. 其它（请说明）
17.
您是否觉得在柴油机的用户手册或者使用说明书里可以清楚地找到柴油机的维修程
序和维修商？
A. 可以
B. 不可以
C. 其它
18. 对上柴的“主动服务”，您如何看？
A、口号，没有什么实质内容
B、有一些实质内容，但没有给用户提供什么特殊价值
C、有所感受，体现了对用户的关心
D、没有听说过
E、其它（请说明）
19. 您对上柴24小时到位的反应时间是否满意？
A. 满意
B. 不满意（请说明）
C.
请谈一谈您对维修服务反应时间的看法和建议（开放式问题）___________
_______________________________________________
20. 您对上柴承诺72小时修复机器是否满意？
A. 满意
B. 不满意（请说明）
C. 请您谈一谈对修复时间的看法和建议？（开放式问题）
____________________________________________________________________
21. 您怎样看上柴柴油机维修人员的服务态度？
A、很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差
22. 您怎样看上柴柴油机维修人员的技术水平？
A、很好，能够很好、很快地修好机器
A. 较好，能够修好，但不够熟练
B. 一般，需要很长时间才能修好
C. 较差，一次不能搞掂，两三次以后才能修好
D. 很差，修了多次也搞不掂
23. 怎样看待上柴服务人员精神面貌？
A. 服务人员服装整洁、精神饱满，能很好地完成工作
B. 服务人员面貌尚可，工作能完成要求
C. 服务人员无精打采、工作马马虎虎
D. 其它情况（请说明）
24. 您从哪里购买零配件？
A. 从汽车厂指定的“三包”维修点
B. 从柴油机厂的指定服务商处购买
C. 从非指定的零配件专门店购买
D. 从社会闲散的机械修理店购买
E. 听从维修人员推荐和建议
F. 其它（请说明）
25. 您感觉购买零配件的方便程度怎么样？
A. 很方便（跳到问题27）
B. 不方便（回答问题26）
26. 您觉得购买零配件不方便的主要原因是什么？
A. 网点太少
B. 选择太多，分不清质量好坏
C. 有些型号很难买
D. 其它（请说明情况）
27. 您认为零配件的价格情况符合下面哪种情况？
A、质量差不多，价格差别很大
B、质量差别很大，价格差别也很大
C、质量差不多，价格也差不多
D、质量差别很大，价格差不多
E、其它（请说明）
28. 您对零配件最关心的是什么？
A. 价格
B. 质量
C. 服务
D. 方便
E. 其它（请说明）
29. 你怎样选择零配件？
A. 认牌子
B. 听服务商推荐
C. 听朋友推荐
D. 凭感觉
E. 其它（请说明）
30. 你是否认为上柴的零配件应该有明显的标记？
A. 是，这样可以分辨真假
B. 无所谓，对零配件要求不高，能用就行
C. 无所谓，是不是上柴的质量差不多
D. 其它（请说明）
如果已经您已经出了三包期，请回答下列问题（第31到第32）
31. 您觉得在“三包”期内和“三包”期外，维修服务商提供的服务有没有差别？
A. 有很大差别
B. 没有差别
C. 有差别，但不明显
D. 其它（请说明）
32. 您觉得在“三包”期内外最大的差别是什么？
A. 服务价格
B. 零配件价格
C. 服务商的态度
D. 服务及时性
E. 服务有效性
F. 其它（请说明）
33. 您维修柴油机的频率怎么样？（需要证实）
A. 还没有修过
B. 一月一次
C. 三月一次
D. 半年一次
E. 其它
34. 您对柴油机实行“强保”政策有什么看法？（开放式问题）
____________________________________________________________________
35. 对柴油机的售后服务方面您还有什么建议或者意见？（开放式问题）
____________________________________________________________________
36. 您对柴油机维修点修理汽车有什么看法？（开放式问题）
_____________________________________________________________________
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/外部调查问卷/调查问卷/终端用户调查表-汽车.doc |
远卓管理顾问公司受上海柴油机股份有限责任公司进行服务网络建设咨
询项目。此次问卷调查是远卓管理顾问公司为了更深入了解上柴的终端客户
产品使用情况及售后服务现状方面的真实状况而进行，希望您能提供给我们
最全面和最真实的回答。我们承诺您的问卷将只作为此次项目之用。
[pic]
中国 ( 上海
2002年10月
终端用户调查表（工程机械用户调查问卷）
编号：___________
说明：
1. 本调查表所指的用户是负责工程机械购买、维护和使用的人。
2. 只购买不负责维护和使用的人以及只使用不管维护和购买的人不在调查之列。
1. 基本信息
1. 用户姓名：_________联系电话：_______________(1-
3题由调查员根据资料填写)
2. 用户类别：
A、装载机 B、推土机 C、平地机 D、挖掘机 E、压路机 F、其它_______
3. 购买工程机械的时间：A、三年前 B、一年前 C、今年
4. 您（用户）的年龄（岁）
A、0-24 B、24-36 C、36-48 D、60-
5. 地区：
A、华东区 B、华中区 C、华北区 D、东北区 E、西南区 F、其它______（注明）
6. 您（用户）的教育程度：
A、初中以下 B、高中 C、中专、技校、职高 D、大专以上
7. 您拥有多少台/辆工程机械
A、1台/辆（跳到问题9） B、2-5台/辆 C、6-10台/辆 D、10台/辆以上
8. 除了上柴柴油机外，您所有的工程机械中还有哪些品牌的柴油机？（多选）
A、玉柴 B、潍柴 C、锡柴 D、康明斯 E、没有 F、其它（请说明）
9. 您使用的上柴柴油机是什么型号的？
A. 135型 B、114型 C、121型 D、其它（请说明）
2. 服务情况调查
1.
您在购买工程机械时，最看重哪些方面？（下面是购买工程机械可能关心的几个方
面，请给它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|品牌 |价格 |技术先 |维修服 |操作方 |质量可靠|柴油机 |
| | |进 |务 |便 | | |
| | | | | | | |
2. 您买工程机械时是否关心工程机械安装的是什么牌子的柴油机？
A. 关心（回答问题3）
B. 不关心（跳到问题4）
3.
请告诉我们下列品牌柴油机在产品质量和维修服务方面给您感觉的综合满意度？（
下列是一些柴油机品牌，请给他们在1-
10分之间打分，最不满意为1分，最满意为10分。）
|上柴 |潍柴 |玉柴 |康明斯 |锡柴 |其它 | |
| | | | | | | |
4.
对于工程机械的柴油机，您主要考虑哪些方面？（下面是购买柴油机时可能会考虑
的一些因素，请给它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|品牌 |价格 |技术先 |维修服 |质量可靠|其它 |
| | |进 |务 | | |
| | | | | | |
5. 您有没有拿到过柴油机使用的说明书？
A. 有（回答问题6）
B. 没有（跳到问题8）
6. 您有没有认真读过柴油机使用说明书？
A. 认真读过
B. 简单读过
C. 没有读过
7. 您认为工程机械的产品说明书中，能否给您足够柴油机方面的信息？
A、看不懂
B、足够了
C、无所谓
D、其它（请说明）
8. 您懂得如何保养柴油机吗？
A. 能懂
B. 懂一点
C. 不懂
D. 交给服务商保养
9. 工程机械销售点有没有给予您柴油机使用方面的培训？
A. 有
B. 没有
10. 对于柴油机的性能，您最看重哪方面？
A. 冷起动性能
B. 功率
C. 油耗
D. 噪声
E. 烟度
F. 其它（请说明）
11.
对于柴油机的售后服务，您最看重哪些方面？（下面是柴油机售后服务的一些重要
方面，请给它们在1-10分之间打分，1分为最不看重，10分为最看重）
|服务网 |配件价 |反应时间|修复时 |服务态 |主动服 |
|点 |格 | |间 |度 |务 |
| | | | | | |
12.
下面是国内主要柴油机的品牌和他们提供的售后服务的一些重要方面，请为您最熟
悉的三种柴油机品牌在这些方面打分？（打分从1分开始，最多为10分，1分为最
不好，10分为最好）
|厂商 |主动服 |反应时 |修复时 |配件价 |服务态度|服务网点|
| |务 |间 |间 |格 | | |
|上柴 | | | | | | |
|玉柴 | | | | | | |
|锡柴 | | | | | | |
|康明斯 | | | | | | |
|潍柴 | | | | | | |
|其它（ | | | | | | |
|请说明 | | | | | | |
|） | | | | | | |
13. 您认为柴油机售后服务方便吗？
A. 方便（跳到第15题）
B. 不方便（回答第14题）
14. 维修柴油机最不方便的是哪方面的原因？
A. 机器坏了不知道找谁
B. 维修网点太少
C. 配件不全，购买困难
D. 维修人员技术差
E. 反应时间太慢
F. 其它（请说明）
15. 一旦您的工程机械出了问题，您是否清楚的知道是哪方面出了问题？
A. 是
B. 不是
16. 如果你知道您的柴油机出了故障，您首先想到找谁？
A. 工程机械销售商
B. 工程机械生产商
C. 工程机械特约维修服务商
D. 柴油机特约维修服务商
E. 柴油机生产商
F. 其它（请说明）
17.
您是否觉得在柴油机的用户手册或者使用说明书里可以清楚地找到柴油机的维修程
序和维修商？
A. 可以
B. 不可以
C. 其它
18. 对上柴的“主动服务”，您如何看？
A、口号，没有什么实质内容
B、有一些实质内容，但没有给用户提供什么特殊价值
C、有所感受，体现了对用户的关心
D、没有听说过
E、其它（请说明）
19. 您对上柴24小时到位的反应时间是否满意？
A. 满意
B. 不满意（请说明）
C.
请谈一谈您对维修服务反应时间的看法和建议（开放式问题）___________
_______________________________________________
20. 您对上柴承诺72小时修复机器是否满意？
A. 满意
B. 不满意（请说明）
C. 请您谈一谈对修复时间的看法和建议？（开放式问题）
____________________________________________________________________
21. 您怎样看上柴柴油机维修人员的服务态度？
A. 很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差
22. 您怎样看上柴柴油机维修人员的技术水平？
A、很好，能够很好、很快地修好机器
A. 较好，能够修好，但不够熟练
B. 一般，需要很长时间才能修好
C. 较差，一次不能搞掂，两三次以后才能修好
D. 很差，修了多次也搞不掂
23. 怎样看待上柴服务人员精神面貌？
A. 服务人员服装整洁、精神饱满，能很好地完成工作
B. 服务人员面貌尚可，工作能完成要求
C. 服务人员无精打采、工作马马虎虎
D. 其它情况（请说明）
24. 您从哪里购买零配件？
A. 从工程机械厂指定的“三包”维修点
B. 从柴油机厂的指定服务商处购买
C. 从非指定的零配件专门店购买
D. 从社会闲散的机械修理店购买
E. 听从维修人员推荐和建议
F. 其它（请说明）
25. 您感觉购买零配件的方便程度怎么样？
A. 很方便（跳到问题27）
B. 不方便（回答问题26）
26. 您觉得购买零配件不方便的主要原因是什么？
A. 网点太少
B. 选择太多，分不清质量好坏
C. 有些型号很难买
D. 其它（请说明情况）
27. 您认为零配件的价格情况符合下面哪种情况？
A、质量差不多，价格差别很大
B、质量差别很大，价格差别也很大
C、质量差不多，价格也差不多
D、质量差别很大，价格差不多
E、其它（请说明）
28. 您对零配件最关心的是什么？
A. 价格
B. 质量
C. 服务
D. 方便
E. 其它（请说明）
29. 你怎样选择零配件？
A. 认牌子
B. 听服务商推荐
C. 听朋友推荐
D. 凭感觉
E. 其它（请说明）
30. 你是否认为上柴的零配件应该有明显的标记？
A. 是，这样可以分辨真假
B. 无所谓，对零配件要求不高，能用就行
C. 无所谓，是不是上柴的质量差不多
D. 其它（请说明）
如果已经您已经出了三包期，请回答下列问题（第31到第32）
31. 您觉得在“三包”期内和“三包”期外，维修服务商提供的服务有没有差别？
A. 有很大差别
B. 没有差别
C. 有差别，但不明显
D. 其它（请说明）
32. 您觉得在“三包”期内外最大的差别是什么？
A. 服务价格
B. 零配件价格
C. 服务商的态度
D. 服务及时性
E. 服务有效性
F. 其它（请说明）
33. 您维修柴油机的频率怎么样？（需要证实）
A. 还没有修过
B. 一月一次
C. 三月一次
D. 半年一次
E. 其它
34. 您对柴油机实行“强保”政策有什么看法？（开放式问题）
____________________________________________________________________
35. 对柴油机的售后服务方面您还有什么建议或者意见？（开放式问题）
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36. 您对柴油机维修点修理汽车有什么看法？（开放式问题）
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上海柴油机股份有限公司
管理咨询项目调查问卷—工程机械用户调查
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内部刊物
注意保密
不得外传
2002
质量月报
第五期
上海柴油机股份有限公司
质量保证部
2002年7月
《质量月报》
2002年第5期
（总第 77期）
主 编：白洪法
副主编：刘兆邦
责任编辑：曾学军
编 委：刘兆邦 穆新禹 胡金寿
陈 力 刘书林 刘春博
王鸿霖 谢季光 金光源
曾学军 吕宁彩 周科清
于 琨 陆红飞
编 审：王荣煦
主办部门：质量保证部
电 话：65745656-2761
目 录
信息报导----------------------------3
外部质量信息------------------3
内部质量信息------------------14
信息处理----------------------------23
动态传真----------------------------23
质量考核----------------------------24
信息报导
1. 外部质量信息
1. 顾客报修统计
1、处理报修(2002年6月)
|系 列|顾客 |公司责任|责任报修 |02年产品公司 |
| |报修数 |报修数 |比例％ |责任报修数 |
|135 |1973 |1228 |62.24 |531 |
|G135 |207 |91 |43.96 |67 |
|D6114A |759 |391 |51.52 |203 |
|D6114B |57 |28 |49.12 |15 |
|C121 |44 |16 |36.36 |6 |
|合计 |3040 |1754 |57.70 |822 |
2、责任报修
本公司各系列柴油机责任报修同期对比情况列于下图表。
135柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |
|月份|项目 |采购部 |伊维 |制造一|制造二分公司 |
| | | |公司 |分公司| |
|外 |起动电机 |法 雷 奥|88 |8.39 |烧坏，吸铁开关坏，五|
| | | | | |华30 |
|购 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|件 | | | | | |
| | |扬 州|10 |4.85 | |
| | |不 详|/ | | |
| | |合 计|128 | | |
| |充电发电机|法 雷 奥|24 |2.07 |烧坏，不发电，短路，|
| | | | | |震夏10 |
| | |象 山|11 | | |
| | |武 进|34 | | |
| | |合 计|79 | | |
| |机油冷却器|上海通力|13 |1.52 |漏油，裂纹，福州27 |
| | |银轮 |7 | | |
| | |合 计|47 | | |
| |空压泵 |济 南|50 |5.13 |漏油，窜油，不打气，|
| | | | | |紧固螺钉松等 |
| | |奉 化|10 | | |
| | |合 计|60 | | |
| |气缸盖垫片|上 海 |/ | |冲缸垫 |
| | |烟 台 |8 | | |
| | |合 计 |8 | | |
| |仪表 | |20 | |计时器、电流表、水温|
| | | | | |表等失灵 |
| |曲轴油封 | |58 | |漏油 |
| |调节器 | |46 | |烧坏,失灵,伊发23 |
| |其它外购件| |80 |消声器、各类油管、节|
| | | | |温器、柴油滤清器、水|
| | | | |箱等故障,气门油封失 |
| | | | |效 |
外购件责任报修共516占39.12％
6月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（2）
|类 |件 |责任者 |处理|责任报 |故障内容 |
|别 |名 | |台次|修率％ | |
|外 |水泵 |崇明向化 |107 |10.0 |漏水、水封失效 |
| | | | | |永红5 |
| | | | | | |
|协 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|件 | | | | | |
| | |福 州 |/ | | |
| | |（海水泵 | | | |
| | |） | | | |
| | |合 计 |112 | | |
| |机油泵 |湖 南 |/ | | |
| | |南 通 |/ | | |
| | |合 计 |/ | | |
| |机油滤清|无 锡 |6 | |漏油 |
| |器 | | | | |
| | |伊发公司 |12 | | |
| | |合 计 |18 | | |
| |机体 |秣 陵 |/ | | |
| |缸盖 |扶 沟 |/ | | |
| |其它铸件| |/ | | |
| |缸套 |金 山 |/ | | |
| |摇臂部件| |/ | | |
|燃 |高压油泵|伊维公司 |B型泵99 |游车，冒黑烟，异响，漏|
|油 | | | |油，飞车，操纵轴断，柱|
|系 | | | |塞咬死，弹簧断，起动困|
|统 | | | |难，油封坏，功率不足等|
| | |东维公司 |P7泵12 | |
| |喷油器 |伊维公司 |23 |雾化不良，卡死 |
| | |东维公司 |8 | |
| |输油泵 |伊维公司 |98 |内漏油，不供油等 |
| | |东维公司 |17 | |
| |其它 |伊维公司 | | |
外协件责任报修共130，占9.86％
伊维（东维）公司责任报修共257，占19.48％
6月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（3）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|自 |装试质量 |制 造 一公 |50 |缺件、螺钉松，重新调 |
| | |司 | |整气门间隙、提前角 |
|制 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |制 造 二 厂|/ | |
| |铸件 |铸造分公司 |18 |缸盖砂眼、机体砂眼、 |
| | | | |排气管砂眼 |
| |油底壳 |冲 压 件 厂|156 |油底壳裂、漏油、砂眼 |
| | | | |等 |
| |调喷器 |配 件 厂 |/ |漏油 |
| |增压器 |增压器公司 |/ |漏油 |
| |设计问题 |技术中心 |86 |机体与气泵结合面漏油 |
| | | | |、第五缸高压油管断等 |
| |其它 | |110 |三漏，异响，烧机油， |
| | | | |联接钢片坏，起动困难 |
| | | | |，提前角变动，冒黑烟 |
| | | | |，飞轮壳裂纹，排气管 |
| | | | |喷机油，气门异响 |
| |高压油管 | |76 |其中第五缸断50起，占6|
| | | | |5.79％ |
| |锻件 |锻造公司 |/ | |
|伊华|发电机组 |伊 华 公 司|/ | |
|用户责任和责任不详 |961 | |
自制件责任报修共416台次，占31.54%
6月份D114柴油机主要件责任报修分类统计表
|类|件 名|责任者 |处理|责任 |故障内容 |
|别| | |台次|报修 | |
| | | | |率％ | |
|外|起动电机 |法 雷 奥|62 |24.3 |不工作，短路，轴断，开关坏 |
| | | | | | |
|购| | | | | |
| | | | | | |
|外| | | | | |
| | | | | | |
|协| | | | | |
| | | | | | |
|件| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |充电发电 |法 雷 奥|2 |0.33 |不发电，烧坏等 |
| |机 | | | | |
| |机油冷却 |银轮 |19 |9.95 |油水混合 |
| |器 | | | | |
| | |鄞县 |1 |0.26 | |
| |空压泵 |成 都| | |不打气，壳体裂，弹簧断，漏油|
| | | | | |，异响等 |
| | |奉 化|33 |8.64 | |
| | |廊 坊|21 |14.3 | |
| |转向泵 | |/ | | |
| |前后油封 |南京 |/ | | |
| |电磁阀 |苏州 |2 | |不工作 |
| |喷油器 |无锡 |41 | |雾化不良，回油管裂纹，漏油 |
| |水泵 |崇明向化|6 | |漏水，水泵放水开关坏 |
| |离合器 |无锡 |/ | | |
| |仪 表 |黄河 |17 | |传感器、调温器、水温表、油温|
| | | | | |表失灵 |
| |缸 垫 |长春 |4 | |漏油 |
| |其他 | |62 |风扇离合器46、水箱、柴滤器、|
| | | | |油管等故障 |
|自|装试质量 |制造二公|18 |缺件等 |
| | |司 | | |
| | | | | |
|制| | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件| | | | |
| | |制造二厂|/ | |
| |油泵 |东维公司|23 |漏油，卡死 |
| |输油泵 |东维公司|25 |漏油 |
| |增压器 |增压器公|23 |漏油 |
| | |司 | | |
| | |石川岛 |/ | |
| |铸件 |铸造分公|/ | |
| | |司 | | |
| |冲压件 |冲压件厂|18 |高压油管断，油尺断等 |
| |设计问题 |技术中心|18 |高压油管断，发电机支架断等 |
| |其它 | |27 |水温高，异响，气缸盖裂，烧机|
| | | | |油，功率不足，冲缸垫，起动困|
| | | | |难等 |
| |用户责任和责任不详|474 | |
外购外协件责任报修共267台次，占63.72%
东维公司责任报修共48台次，占11.46%
自制件责任报修共104台次，占24.82%
注：零部件责任保修率=当月登录电脑的责任报修数/2001年月平均投装数×100%
2. 内部质量信息
1) 6月份内部质量信息
1. 成品交验质量统计
|类别 |交验总台份 |不合格台份 |成品一次交验|与上月比 |
| | | |合格率(％) |较增减值 |
| 直列式135|2887 |104 |96.40 |-0.14 |
|12V135 |36 |1 |97.22 |+0.25 |
|G6135 |132 |5 |96.21 |+1.24 |
|D6114 |1462 |88 |93.98 |+0.41 |
|C121 |3 |3 |100 |0 |
成品交验中主要质量问题：
•
135直列式柴油机成品交验中调换：气环30套，主要是试车中窜气更换；气缸盖垫片2
6件，主要是试车中渗漏更换；喷油泵10件，主要是漏油、低速游车。
•
D6114柴油机成品交验中调换：喷油器9件，主要是燃油消耗率、调速率超差；气缸盖7
件，主要是裂纹、砂眼试车中渗漏。
2. 试车交验质量统计
|类别 |交验总台次|不合格台次|试车一次交验合|年度目标值(％|
| | | |格率(％) |) |
|直列式135 |2897 |288 |90.06 |90 |
|12V135 |36 |1 |97.22 |95 |
|G6135 |136 |15 |88.97 |90 |
|D6114 |1573 |111 |92.94 |90 |
|C121 |3 |0 |100 |90 |
•
135直列式柴油机试车中，“三漏”183台次，占63.54％，主要是飞轮壳内及后法兰处、
缸盖与机体结合面处漏油；燃油消耗率不合格15台次，占5.21％；供油提前角不合格
14台次，占4.86％。
•
D6114柴油机试车中，“三漏”87台次，占78.38％，主要是喷油器回油管接头、喷油泵柱
塞套与泵体结合面漏油；性能超差13台次，占11.71％，喷油提前角超差3台次，占2
.70%。
• G6135柴油机试车一次交验中“三漏”6台次，占40％。
3. 质量监督抽查
1) 整机抽查
|类别 |型号 |样本(台|抽查结果评定说明 |
| | |) | |
|性能 |D6114ZLQ18A |2 |优等品 |
| |6135K－9a1 |4 |合格品 |
| |6135K－13b |4 |合格品 |
|95小时可靠|D6114ZLQ18A |1 |评定综合可靠性特性值为86|
|性循环试验| | |.3 |
|外观及装箱|D6114ZG16A |5 |飞轮端面染有油漆未清除；|
| | | |气缸盖端面，消音器托架局|
| | | |部漏喷漆； |
| |6135K－9a1 |5 |高压油管染有油漆未清除；|
| | | |吊环漏喷漆，喷油泵体油漆|
| | | |流挂 |
2)零件抽查
本月抽查零部件项次合格率均达到要求指标。
4. 产品审核
1) 整机审核
|类别 |型号 |样本 |缺陷扣分 |A、B类缺陷说明 |质量指 |
| | |（台）| | |数QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|外观 |D6114ZG29A |2 |/ |/ |15 |/ |90 |
|及包 | | | | | | | |
|装 | | | | | | | |
| |6135K－9a |2 |/ |/ |21 |/ |84.4 |
|性能 |D6114ZQ3Ab |2 |/ |/ |16 |/ |95 |
|试车8|D6114ZQ33A |1 |/ |/ |24 |/ |96.3 |
|小时 | | | | | |/ | |
|后解 | | | | | | | |
|析 | | | | | | | |
| |D6114ZL Q18A |1 |/ | | | | |
| |6135K-9a |1 |/ |/ |36 |/ |93 |
| |6135K-9b |1 | | | | | |
2) 零部件审核
|件名 |件号 |样本( |缺陷扣分 |A、B类缺陷|质量指数|
| | |件) | |说明 |QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|气缸盖|D04－101－30a |2 |/ |/ |30 |/ |95.36 |
|机体 |D02A－002－30b |2 |10 |/ |40 |其中一台主|86.24 |
| | | | | | |轴盖螺栓漏| |
| | | | | | |板90º±5º | |
5、清洁度抽查
零部件本月抽查81种，共124件。其中，未达到要求的共3种，11件，情况见下表：
|序 |件名 |件号 |要求限 |实测值(mg) |责任部门 |
|号 | | |值(mg) | | |
|1 |机体顶板 |1W1410 |50 |82.3 |冲压件厂 |
|2 |气门挺柱 |G04-101-01 |6 |12 |采购部 |
|3 |机体 |D02A-101-30b|300 |1415.0;508.|制造二分 |
| | | | |1; |公司 |
| | | | |622.5;362.2| |
| | | | |; | |
| | | | |351.1;325.7| |
| | | | |; | |
| | | | |352.3;407.7| |
| | | | |; | |
| | | | |380.4 | |
6、生产制造过程中的主要质量问题：
●
安装于6135船用柴油热交换上的水温表传感器接头，因无防渗漏机构，导致试车中渗漏
水，后用缠绕胶带修复13件。
●
制造一分公司加工的6135机体，因安装支架的Φ12定位孔铰大，导致试车中漏油计42台
，后经单配定位销返修使用。
●
冲压件厂外协，殷行机械厂提供的761－24－050b等出水管焊接部件，在试车中发现焊
缝处，及因法兰面不平导致法兰与缸盖结合面处漏水计35件。
● D6114ZG3Ab装配中整机编号重复达38台，全数返工。
●
D6114柴油机试车中发现喷油泵芯套与泵体结合面、回油管接头等处漏油计11台，其中
芯套与泵体结合面处漏油为6台；调速率超差5台。
● 外协件D04－116-
30a摇臂轴，端面毛剌外翻，导致摇臂无法装配，现场返工600余件。
●
D04－101－30a气缸盖，因Φ8.7斜油孔与内腔水道壁穿，密封试验中漏水及罩壳安装密
封带砂眼等报废共74件。
●
配件厂外协闵生实业有限公司加工的765Lb－02－002过渡板，因Φ18.5孔与回油孔钻穿
，导致试车中油压过低，经分拣10件报废。
●
外协铸件G02－109－01a主轴承盖，在制造二厂加工中，半园孔镗不出报废103件。
●
制造二厂加工的D02A－101－02机体，因凸轮轴孔镗大，镶套返修回用176台，希二厂从
这一重大质量事故中吸取教训，引以为戒。
●
D09－101－02凸轮轴在制造二厂加工中发现凸轮顶端有小块剥落6件，存在裂纹70余件
，待处理。
●
外协永土机械厂加工的D02A－173－31油泵托架70件，螺孔深度尺寸超差，全数退货。
●
浦东铸造机械厂提供的G02－105－03a齿轮室壳体，在制造二厂加工中发现料硬报废15
9件。
●
制造一分公司本月机加工中发现外协铸件质量问题较多，文登天润曲轴厂提供的771－
06－001前轴铸件，小头长度超差6～11mm，自动线无法加工，由铸热分公司协助返工1
000余件，无锡江南曲轴有限公司提供的771－06―001前轴铸件，大头端厚度超差，自动
线无法加工，近1000件全数退货；海安机械总厂提供的761G曲拐铸件，开挡尺寸小，自
动线加工困难等，要求铸热分公司在目前因拔点，铸件大量外协的过渡期，强化外协铸
件的进货检验把关力度，以确保公司生产的顺利进行。
•
6月27日在对制造二分公司生产的B型机进行Audit审核时，发现有1件机体的主轴承盖螺
栓漏扳90度转角，再对装配线上的24只机体进行追踪逐台检查，结果又发现1件机体
漏扳90°转角。为此质保部对此次审核做出不予通过的结论，并书面发出整改通知书
，要求制造二分公司机加工对在线加工及装配、库房的机体进行全数复扳检查并提出
整改落实措施，以防同类事件复发。
●
近日，在对丹东518厂提供的D114圆角淬硬曲轴的探伤抽查中发现在连杆轴颈圆角R处有
明显的“磁痕”及5～6cm长的周向裂纹，对于这种严重缺陷，质保部监督科已要求丹东5
18厂迅速派员处理，对已入库各炉号的成品、半成品曲轴全数进行探伤复查，做好标识
和记号，对尚未入库的由丹东厂进行探伤复查。
●
近日，在用户处发生集装箱卡车在行驰了1600km后，由于连杆螺钉的原材料内夹杂物影
响造成断裂，酿成毁机的恶性事故。质保部分析后认为GB3077《合金结构钢技术条件》的
技术要求无法满足连杆螺钉的需要。因此，希望技术中心尽快拟定适用于连杆螺钉用钢
的企业标准。
●
6月20日～22日，由技术中心、采购部、质保部联合组成的曲轴工作组走访了江苏曲轴
总厂，就B型机曲轴推行PPAP
及B型曲轴质量优于A型曲轴等问题进行了沟通交流。双方达成了：(1)复查验证D6114曲
轴26条整改计划；(2)对实物验收发现的轴颈滚压凸台等问题，希望供方尽快落实确定
了改进措施；(3)8月10提交PPAP文件和实物样品；(4)双方协商后尽快签订曲轴的技术
协议。
● 冲压件厂生产的气门弹簧上座(761G-04-027、763G-04-
013)的Φ46外圆凹凸不平较严重，比例约为10％左右。经查，问题产生的原因是退火时
覆盖的铁屑太薄，工件氧化造成。希望冲压件厂严格按工艺要求操作，不使类似事件重
复发生。
●
制造一分公司在连杆装配时发现连杆螺钉的扭矩有假紧现象，经查抛丸后，支承面边缘
向支承平面凸起，配件厂已对现场78根连杆全数分选。希望配件厂就此问题，分析产生
的原因，提出一个可行的整改方案。
7、外购外协件质量情况
1〕进货验收情况
|类别 |交验总批|合格 |回用 |返工 |退货 |合格率（％|
| |数 |批数 |批数 |批数 |批数 |） |
|135 |1216 |1204 |4 |4 |4 |99.01 |
|D114 |751 |740 |6 |3 |2 |98.54 |
|G6135 |52 |52 |/ |/ |/ |100 |
|C6121 |29 |29 |/ |/ |/ |100 |
2〕135外购外协件本月装试退换24种，共54件；D114外购外协件本月装试退换38种，共
377种，主要质量问题是：
1.
欧亚柴油喷射有限公司提供的D28－003－01喷油器护套，总装中发现已损坏150件。
2.
前进柴油机配件厂提供的D11－104－01隔套，外园及内孔直径尺寸超差，无法装配4
5件。
3. 安庆帝博鸽兹公司提供的D05－107－01a梯形环，装配中断裂31件。
4. 诸暨五金机械厂提供的D26－008－30a回油管，试车中接头处漏油34件。
5.
新艺有色铸造厂提供的D04－134－01b气缸盖罩壳，孔漏加工、密封带安装槽碰坏共
30件。
3〕进货验收中发现的主要质量问题
1.
奉化兴发机械配件厂提供的D26－124－01a螺钉2000件，抽验硬度不合格，全数退货
。
2.
上海粉末冶金厂提供的761G－04－101a气门导管10080件、761－02－79b凸轮轮衬套
6042件，均因硬度、压溃强度不合格全数退货。
3.
上标紧固件公司提供的GB825吊环3000件，抽验金相组织结果存在魏氏组织，全数退
货。
4.
勤县机械标准件厂提供的Q/SC642.3－M8×1×25油管接头7500件，抽验硬度结果不合格
，全数退货。
5. 丹东518厂提供的D06A－101－01a曲轴，主轴颈径向跳动超差，全数回用。
6.
文登天润曲轴有限公司提供的763c－06－013曲拐3600件，连杆轴颈表面粗糙度不合
格，全数回用。
8、质量监督抽查综述
●抽查6135、6114A、6114B型柴油机的整机性能达标，但性能Audit中发现D114ZQ3A烟度
未达标，审核不予认可。
●整机外观质量：D6114、6135整机外观质量，抽查质量比较稳定，但在外观Audit中发现
D114ZLQ18A高压油管走向会与待装的支架干涉，审核不予认可。
●零部件质量：本月主关件主要项次合格率抽查平均达到97%以上，其他零件平均合格率
也在90％以上。但在抽查中发现制造二厂D114曲轴Φ6定位销孔位置度超差严重；冲压件
厂弹簧上座锥度1：6贴合度只有50％，被判为不合格品；在零件Audit中发现B型机左侧
面孔系偏达2.5mm，属A类缺陷审核不予认可。希望各有关部门举一反三，分析本部门的
质量隐患，强化过程控制，并实施改进。
●产品质量审核(Audit)D6114A、D6114B及135整机性能、整机外观包装、整机8小时考核
审核等共6次10台，评定分别得74.8、86、92.66、98、90.5、94.94分,主关零件审核2种
4件，B型机体审核得分93.41分,缸盖审核得分96.44分。本月审核D6114A型整机外观包装
和D6114B型整机性能各有一次未获审核认可，B型机体零件也未获通过，要求有关部门高
度重视，积极制订整改措施，予以改进。
●
零部件清洁度抽查:D114A型件次达标率为79.3%（上月90.91%）；D114B型件次达标率9
6.77%（上月95.56%）；G135为88.89%（上月100%）；C121件次达标率为92.86%(上月8
0%)。要求超标零件的责任部门认真分析原因，找出问题症结，采取针对性措施，不断
提高零部件清洁度的达标率。
信息处理
6月份共处理质量信息单4份，主要内容有：
1.
5月31日，135试车检查组反映6135Aca柴油机油底壳飞轮端超出机体5～11mm，信息反馈
到技术中心，设计经分析，适当更改图样尺寸，以控制在3mm内。
2.
6月7日三包服务反映郑州工程机械厂使用的6135K－9a柴油机节温器温控有问题，导致
其主机液压传动系统油温一直偏高。信息反馈到技术中心，有关设计人员与郑工厂联
系，取得了共识，问题得到处理。
3.
制造二厂6月3日反映D114飞轮壳因壁厚超差碰飞轮的问题比较严重。信息反映到铸热分
公司，铸热分公司责成永胜铸造厂整改，控制壁厚小于9mm。
4.
6月12日，制造二厂反映D09－101－02凸轮轴近期裂纹比较多，比例高，如6月6日探伤
87根，发现有27根裂纹，6月7日探伤50根，有8根裂纹，6月8日探伤24根，发现有4根
裂纹，信息反馈到铸热分公司，热处理对相关工序进行核查整改，后续二批经检查，
情况有所好转
动态传真
•
6月2日，质保部王荣煦副部长主持召开二批整修改型机部分零部件处理现场专题会议。
技术中心、制造部、采购部、营销部、储运分公司和质保部有关人员参加。会议就2
9台柳汽退回的D6114ZQ20Aa和24台D6114ZQ20Ab柴油机进行整修改型后部分零部件的
处置进行了讨论，形成4项决定。
•
6月7日质保部在制造一分公司会议室就135摇臂螺孔搭子面歪斜，调节螺钉与螺孔面搭
子垂直度超差的质量问题召开了专题会议。会议要求立即停用前柴厂生产的摇臂，改
用吴县生产的零件；已装配、试车的整机由制造一分公司负责调换，已出厂的柴油机
由营销部加强用户跟踪，前柴厂应查清产生问题的原因，尽快提出整改方案。
•
6月7日，质保部就6月5日试车时发生一台D6114ZQ3A飞轮的问题召开专题会。经分析，
飞轮是由于毛剌或垃圾引起油泵芯套咬死造成。会议定下3项决定。
•
6月8日，质保部召开关于D114系列柴油机整修改型规范操作专题会议，要求储运公司编
写改装整修工艺，明确操作程序和质量要求。
•
6月12日，公司召开关于135船用柴油机油门操纵系统质量改进会议。公司领导唐建新、
郁秀峰、杨汉琳和质保部部长白洪法、以及有关部门负责人参加。会议就油门操纵系
统的改进方案进行了分析，达成了共识，形成了6项决定。
•
6月14日在制造一分公司会议室，俞总、杨副总出席了质保部白洪法部长主持召开，制
造部、采购部、技术中心、工材所、维护中心等参加的“制造一分公司过程审核问题
整改措施研讨会”。与会人员一致认为提高产品质量应抓预防、抓过程控制，从完善
现有设备。工装、工位器具着手，提高员工质量意识来切实提高产品质量。会议要求
有关部门认真分析，列出影响质量的各个环节和整改计划；理顺职责不清的影响问题
的过程节点；对制造一分公司在过程审核中发现的25条问题，尽快落实整改措施。
最近，试车时发现135机型6K－9a、6AK－4e、6Ca、6K－13b、6Aca等机型的机体
支架定位销孔处漏油及6Aca、6Ca、4Aca等机型安装在热交换器上的水温表、传感器接
头螺孔处漏水问题，希望制造一分公司抓紧查分析产生问题的原因，并尽快整改。
•
自6月14日发现B型机缸盖斜油孔钻穿的质量事故后，质保部在解剖缸盖实物时又发现缸
盖的长油孔与气道同时存在不规则的较严重的壁薄问题，最薄处壁厚仅1.2mm，经对
铸造、机加工的加工过程了解、分析，该批壁薄或钻穿的缸盖主要集中在铸造炉号为
020401～020528的范围内。质保部为此多次召集有关部门召开专题会议，现基本可以
确认下列问题是产生本次质量事故的主要原因：
1) 铸造时气道坭芯固定不牢靠，造成浇注时坭芯浮动。
2)
B型机缸盖毛坯底面(机加工时粗加工的定位面)有披锋，凸台等缺陷，影响机加工的定
位精度。
3) 机加工的第一道工序的设备定位基准点设计不合理。
4) 工件定位时，设备上工件的定位面积有铁屑。
经过前段时期的整改，铸造时铸热分公司已改进了工艺方法，使气道坭芯不会再
在浇注时浮起，机加工调整了加工余量的分配。同时对斜油孔钻穿的缸盖根据5月25
日的会议的决定，已镶套了800余件，对已入库的372台整机，已开箱检查了60余台，
更换了30只缸盖。
•
6月21日质保部召集公司有关部门及供方在制造二分公司会议室就廊坊厂生产的空压泵
(D47－000－04)在试车时进气口有反窜气的现象，召开了专题会。会议决定：(1)试
车现场换下反窜气的空压泵；(2)廊坊厂立即着手进行整改，保证产品的实物质量。
•
6月27日，公司召开关于D6114ZQ3A飞轮壳及D6114B型机缸盖质量专题会议。会议由质保
部部长白洪法主持，公司副总经理郁秀峰和总师办、制造部、铸热分公司、技术中心
、制造二分公司、市场营销部、采购部、储运分公司、质保部等有关人员参加。与会
人员就两起质量改进进行了分析讨论，并就库存300多台D6114B型柴油机返修缸盖和
ZQ3A更换飞轮壳的操作办法进行了认真的讨论，最后达成6项会议决定。
•
6月26日，D6114现场工作组召开第4次会议，会议由工作组组长胡金寿主持，会议重点
讨论了机滤器座裂、高压油管与冷起动装置干涉等问题。
质量考核
-----------------------
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[pic]
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/质量月报第5期.doc |
内部刊物
注意保密
不得外传
2002
质量月报
第六期
上海柴油机股份有限公司
质量保证部
2002年8月
《质量月报》
2002年第6期
（总第 78期）
主 编：白洪法
副主编：刘兆邦
责任编辑：曾学军
编 委：刘兆邦 穆新禹 胡金寿
陈 力 刘书林 刘春博
王鸿霖 谢季光 金光源
曾学军 吕宁彩 周科清
于 琨 陆红飞
编 审：王荣煦
主办部门：质量保证部
电 话：65745656-2761
目 录
信息报导----------------------------3
外部质量信息------------------3
内部质量信息------------------15
信息处理----------------------------23
动态传真----------------------------24
质量考核----------------------------25
信息报导
1. 外部质量信息
1. 顾客报修统计
1、处理报修(2002年7月)
|系 列|顾客 |公司责任|责任报修 |02年产品公司 |
| |报修数 |报修数 |比例％ |责任报修数 |
|135 |1238 |728 |58.80 |371 |
|G135 |98 |52 |53.06 |38 |
|D6114A |567 |307 |54.14 |211 |
|D6114B |50 |23 |46.00 |13 |
|C121 |15 |5 |33.33 |0 |
|合计 |1968 |1115 |56.66 |633 |
2、责任报修
本公司各系列柴油机责任报修同期对比情况列于下图表。
135柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |
|1 |135柴油|68 |18 |28 |0 |0 |2 |0 |116 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |10 |2 |0 |3 |0 |9 |0 |24 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |78 |20 |28 |3 |0 |11 |0 |140 |
| |百分比 |55.71 |14.29 |20 |2.14 |0 |7.86|0 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|2 |135柴油|56 |11 |39 |0 |0 |5 |0 |111 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |6 |4 |0 |10 |0 |1 |2 |23 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |1 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |1 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |63 |15 |39 |10 |0 |6 |2 |135 |
| |百分比 |46.67 |11.11 |28.9 |7.4 |0 |4.44|1.48 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|3 |135柴油|103 |16 |70 |0 |0 |8 |21 |218 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |28 |11 |0 |22 |0 |2 |3 |66 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |2 |0 |2 |0 |0 |0 |0 |4 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |133 |27 |72 |22 |0 |10 |24 |288 |
| |百分比 |46.18 |9.38 |25.00 |7.64 |0.00|3.47|8.33 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|4 |135柴油|125 |21 |39 |0 |0 |8 |11 |204 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |36 |1 |0 |5 |0 |2 |0 |44 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |0 |0 |9 |0 |0 |9 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |161 |22 |39 |5 |9 |10 |11 |257 |
| |百分比 |62.65 |8.56 |15.18 |1.95 |3.50|3.89|4.28 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|5 |135柴油|112 |25 |56 |0 |0 |11 |6 |210 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |31 |4 |0 |16 |0 |0 |1 |52 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |1 |0 |6 |0 |2 |9 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |143 |29 |57 |16 |6 |11 |9 |271 |
| |百分比 |52.77 |10.70 |21.03 |5.90 |2.21|4.06|3.32 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|6 |135柴油|66 |22 |56 |0 |2 |7 |0 |153 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |23 |3 |0 |22 |2 |3 |11 |64 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |89 |25 |56 |22 |4 |10 |11 |217 |
| |百分比 |41.01 |11.52 |25.81 |10.14 |1.84|4.61|5.07 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|7 |135柴油|60 |19 |42 |0 |1 |8 |0 |130 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |21 |8 |0 |24 |8 |3 |3 |67 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |1 |0 |0 |0 |0 |1 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |81 |27 |43 |24 |9 |11 |3 |198 |
| |百分比 |40.90 |13.64 |21.71 |12.12 |4.55|5.56|1.52 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|合|135柴油|590 |132 |330 |0 |3 |49 |38 |1142 |
|计|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |155 |33 |0 |102 |10 |20 |20 |340 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |3 |0 |4 |0 |15 |0 |2 |24 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |748 |165 |334 |102 |28 |69 |60 |1506 |
| |百分比 |49.70 |10.96 |22.20 |6.78 |1.86|4.58|3.92 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
7月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（1）
|类别|件 名 |责任者 |处理 |责任报|故障内容 |
| | | |台次 |修率％| |
|外 |起动电机 |法 雷 奥|52 |5.11 |烧坏，吸铁开关坏， |
| | | | | |五华16 |
|购 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|件 | | | | | |
| | |扬 州|4 |4.85 | |
| | |不 详|/ | | |
| | |合 计|72 | | |
| |充电发电机|法 雷 奥|17 |1.47 |烧坏，不发电，短路 |
| | | | | |， 震夏2 |
| | |象 山|5 | | |
| | |武 进|19 | | |
| | |合 计|43 | | |
| |机油冷却器|上海通力|7 |0.82 |漏油，裂纹，福州12 |
| | |银轮 |3 | | |
| | |合 计|22 | | |
| |空压泵 |济 南|27 |5.13 |漏油，窜油，不打气 |
| | | | | |，紧固螺钉松等 |
| | |奉 化|5 | | |
| | |合 计|32 | | |
| |气缸盖垫片|上 海 |/ | |冲缸垫 |
| | |烟 台 |5 | | |
| | |合 计 |5 | | |
| |仪表 | |2 | |计时器、电流表、水 |
| | | | | |温表等失灵 |
| |曲轴油封 | |31 | |漏油 |
| |调节器 | |44 | |烧坏,失灵 |
| |其它外购件| |44 |消声器、各类油管、 |
| | | | |节温器、柴油滤清器 |
| | | | |、水箱等故障 |
外购件责任报修共297占 38.08％
7月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（2）
|类 |件 |责任者 |处理|责任报 |故障内容 |
|别 |名 | |台次|修率％ | |
|外 |水泵 |崇明向化 |35 |3.28 |漏水、水封失效 |
| | | | | | |
| | | | | | |
|协 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|件 | | | | | |
| | |福 州 |14 | | |
| | |（海水泵 | | | |
| | |） | | | |
| | |合 计 |49 | | |
| |机油泵 |湖 南 |/ | | |
| | |南 通 |/ | | |
| | |合 计 |/ | | |
| |机油滤清|无 锡 | | | |
| |器 | | | | |
| | |伊发公司 | | | |
| | |合 计 | | | |
| |机体 |秣 陵 |/ | | |
| |缸盖 |扶 沟 |/ | | |
| |其它铸件| |/ | | |
| |缸套 |金 山 |/ | | |
| |摇臂部件| |/ | | |
|燃 |高压油泵|伊维公司 |B型泵70 |游车，冒黑烟，异响，漏|
|油 | | | |油，飞车，操纵轴断，柱|
|系 | | | |塞咬死，弹簧断，起动困|
|统 | | | |难，油封坏，功率不足等|
| | |东维公司 |P7泵9 | |
| |喷油器 |伊维公司 |12 |雾化不良，卡死 |
| | |东维公司 |1 | |
| |输油泵 |伊维公司 |29 |内漏油，不供油等 |
| | |东维公司 |4 | |
| |其它 |伊维公司 | | |
外协件责任报修共49，占6.28％
伊维（东维）公司责任报修共125，占16.03％
7份135柴油机主要件责任报修分类统计表（3）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|自 |装试质量 |制 造 一公 |25 |缺件、螺钉松，重新调 |
| | |司 | |整气门间隙、提前角 |
|制 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |制 造 二 厂|/ | |
| |铸件 |铸造分公司 |6 |缸盖砂眼等 |
| |冲压件 |冲 压 件 厂|94 |油底壳裂、漏油、砂眼 |
| | | | |等 |
| |调喷器 |配 件 厂 |/ |漏油 |
| |增压器 |增压器公司 |/ |漏油 |
| |设计问题 |技术中心 |57 |机体与气泵结合面漏油 |
| | | | |、第五缸高压油管断等 |
| |其它 | |127 |三漏，异响，烧机油， |
| | | | |联接钢片坏，起动困难 |
| | | | |，提前角变动，冒黑烟 |
| | | | |，飞轮壳裂纹，排气管 |
| | | | |喷机油，气门异响 |
| |高压油管 | |49 |其中第五缸断34起，占6|
| | | | |9.39％ |
| |锻件 |锻造公司 |/ | |
|伊华|发电机组 |伊 华 公 司|/ | |
|用户责任和责任不详 |556 | |
自制件责任报修共309台次，占39.62%
7月份D114柴油机主要件责任报修分类统计表
|类|件 名|责任者 |处理|责任 |故障内容 |
|别| | |台次|报修 | |
| | | | |率％ | |
|外|起动电机 |法 雷 奥|42 |16.46|不工作，短路，轴断，开关坏 |
| | | | | | |
|购| | | | | |
| | | | | | |
|外| | | | | |
| | | | | | |
|协| | | | | |
| | | | | | |
|件| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |充电发电 |法 雷 奥|10 |1.7 |不发电，烧坏等 |
| |机 | | | | |
| |机油冷却 |银轮 |10 |5.24 |油水混合 |
| |器 | | | | |
| | |鄞县 |3 |0.79 | |
| |空压泵 |成 都|/ | |不打气，排气阀变形 |
| | |奉 化|20 |4.42 | |
| | |廊 坊|21 |14.3 | |
| |转向泵 | |2 | |漏油 |
| |前后油封 |南京 |6 | |漏油 |
| |电磁阀 |苏州 |4 | |不工作 |
| |喷油器 |无锡 |6 | |雾化不良，回油管裂纹，漏油 |
| |水泵 |崇明向化|5 | |漏水，水泵放水开关坏 |
| |离合器 |无锡 |4 | | |
| |仪 表 |黄河 |6 | |传感器、油温表等失灵 |
| |缸 垫 |长春 |/ | |漏油 |
| |其他 | |59 |风扇离合器17、柴滤器、油管、|
| | | | |节温器等故障 |
|自|装试质量 |制造二公|7 |漏油等 |
| | |司 | | |
| | | | | |
|制| | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件| | | | |
| | |制造二厂|/ | |
| |油泵 |东维公司|16 |漏油，卡死 |
| |输油泵 |东维公司|12 |漏油 |
| |增压器 |增压器公|16 |漏油 |
| | |司 | | |
| | |石川岛 |/ | |
| |铸件 |铸造分公|/ | |
| | |司 | | |
| |冲压件 |冲压件厂|18 |高压油管断等 |
| |设计问题 |技术中心|/ | |
| |其它 | |63 |水温高，异响，气缸盖裂，烧机|
| | | | |油，功率不足，冲缸垫，起动困|
| | | | |难等 |
| |用户责任和责任不详|287 | |
外购外协件责任报修共198台次，占60.00%
伊维公司责任报修共28台次，占8.48%
自制件责任报修共104台次，占31.52%
注：零部件责任保修率=当月登录电脑的责任报修数/2001年月平均投装数×100%
2. 内部质量信息
1) 7月份内部质量信息
1. 成品交验质量统计
|类别 |交验总台份 |不合格台份 |成品一次交验|与上月比 |
| | | |合格率(％) |较增减值 |
| 直列式135|2068 |79 |96.18 |-0.22 |
|12V135 |36 |1 |97.22 |0 |
|G6135 |65 |3 |95.38 |-0.83 |
|D6114 |1600 |57 |96.44 |+2.46 |
|C121 |13 |/ |100 |0 |
成品交验中主要质量问题：
•
135直列式柴油机成品交验中调换：喷油泵15件，主要是漏油、起动不出等；喷油器1
9件，主要是咬死、雾化不良；气缸盖13件，主要是砂眼，试车中漏水。。
•
D6114柴油机成品交验中调换：喷油器9件，主要是下紧帽处漏油，喷油泵5件，主要是
性能超差、芯套处漏油。
2. 试车交验质量统计
|类别 |交验总台次|不合格台次|试车一次交验合|年度目标值(％|
| | | |格率(％) |) |
|直列式135 |2076 |211 |89.84 |90 |
|12V135 |36 |4 |88.89 |95 |
|G6135 |65 |6 |90.77 |90 |
|D6114 |1689 |89 |94.73 |90 |
|C121 |13 |/ |100 |90 |
•
135直列式柴油机试车一次交验中，“三漏”166台次，占54.98％，主要是飞轮壳内及后
法兰处、缸盖与机体结合面处漏油；燃油消耗率不合格22台次，占10.43％；供油提
前角不合格18台次，占8.53％。
•
12V135柴油机试车一次交验中，“三漏”3台次，占75％，主要是各类管接头处漏油。
•
D6114柴油机试车一次交验中，“三漏”79台次，占88.76％，主要是柴油滤清器进出油管
接头处、喷油器回油管接头等处漏油；性能超差5台次，占5.62％。
•
G6135柴油机试车一次交验中，“三漏”6台次，占100％，主要是飞轮壳内及后法兰处漏
油。
3. 质量监督抽查
1) 整机抽查
|类别 |型号 |样本(台|抽查结果评定说明 |
| | |) | |
|性能 |D6114ZG12a |2 |优等品 |
| |D6114ZLQ18A |2 |优等品 |
| |C6121ZG13a |2 |优等品 |
| |D90SXC |2 |优等品 |
| |6135K－13b |4 |一等品 |
| |6135AK－1d |4 |合格品 |
|外观及装箱|6135K－10 |5 |飞轮表面有锈斑，调速器油漆流 |
| | | |挂，皮带盘及柴滤器座染有油漆 |
| | | |未清除。 |
| |G6135G2 |5 |机体表面油漆起皮，高压油管及 |
| | | |铭牌染有油漆未清除。 |
| |D6114ZLQ18A |5 |增压器出气管托架局部漏喷漆， |
| | | |齿轮室盖板油漆流挂。 |
2)零部件抽查
本月抽查零部件项次合格率均达到要求指标。
4. 产品审核
1) 整机审核
|类别 |型号 |样本 |缺陷扣分 |A、B类缺陷 |质量指 |
| | |（台）| |说明 |数QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|外观及包|6135K－9a |2 |/ |/ |32 |/ |75.75 |
|装 | | | | | | | |
| |D6114ZG16A |2 |/ |/ |16 |/ |95.1 |
|性能 |D6114ZG16A |2 |/ |/ |6 |/ |98.1 |
|试车8小 |6135K－9b |2 |/ |/ |35 | |93.2 |
|时后解析| | | | | | | |
| |D6114ZG12Ab |1 |/ |/ |22 |/ |96.6 |
| |D6114ZLQ18A |1 | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
2) 零部件审核
|件名 |件号 |样本|缺陷扣分 |A、B类缺陷说明|质量指数|
| | |(件)| | |QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|气缸盖|D04-101-30a |2 |/ |15 |21 |喷油嘴孔位置度|94.43 |
| | | | | | |、喷油嘴孔对喷| |
| | | | | | |油器座孔同轴度| |
| | | | | | |，喷油器座面至| |
| | | | | | |底面距离超差 | |
|机体 |D02A-002-30b |2 |/ |10 |23 |水腔内残留大量|93.60 |
| | | | | | |铁屑 | |
5、清洁度抽查
1) 整机：本月抽查整机C6121ZG13a清洁度，要求限值1191mg，实测为594.
1mg，结论合格。
2)
零部件：本月抽查71种，共111件。其中，未达到要求的共4种，6件，情况如下表：
|序 |件名 |件号 |要求限 |实测值(m|责任部门 |
|号 | | |值(mg) |g) | |
|1 |机油滤清器座 |D17-101-30 |46 |69.5 |采购部 |
|2 |机体 |D02A-101-30 |300 |306.8 |制造二分公司 |
| | | | | |对水道切屑未 |
| | | | | |清除干净 |
|3 |气缸盖 |D04-101-50 |160 |1407.4 |采购部 |
|4 |机体 |D02A－101－5|250 |490.2；4|制造二厂 |
| | |0 | |78.2；36| |
| | | | |0.7 | |
6、生产制造过程中的主要质量问题：
• 制造二厂加工的D04－104－01导管，外园对内孔轴线的径向跳动超差报废32件。
•
永胜铸造厂提供的D02C－101－16a飞轮壳，加工中发现内孔平面气孔、砂眼报废42件。
• 南京秣陵铸造厂提供的D02B－101－30b齿轮室，加工面存在砂眼报废255件。
•
铸热分公司提供的D04－101－02气缸盖，因罩壳安装密封带存在砂眼、密封试验中漏水
等报废31件。
•
本月柴油机试车中发现伊维公司提供的喷油泵质量问题较多：6135K－9a1用的228加强
泵低速螺钉铅封位置偏高，怠速转速超差，现场调整55台；D6114ZQ8Ab及D6114ZQ19
Ab用的P7泵，怠速转速小于要求，现场调整24台；D6114ZG3Ab试车中，当标定功率调
至上限时，最大扭矩却偏下限甚或低于下限，现场调整喷油泵60台；D6114ZG34b用喷
油泵突卸调速率超差，现场调整23台；D6114ZG6B用喷油泵调速率超差，现场调整15
台；D6114ZG4B调速率超差，技术中心出通知将稳定调速率放至20％，使柴油机出厂
等，故希伊维公司切实引起重视，特别是喷油泵出伊维公司调试的监控参数的协调与
控制。
•
冲压件厂外协殷行机械厂提供的135柴油机数种气缸盖出水管焊接部件焊缝处漏水计2
6计，加油口焊接部件焊缝处漏油52件，这二个问题长时间来一直居高不下，希冲压
件厂督促殷行机械厂切实整改。
•
制造二分公司加工D04－101－30a气缸盖中，因定位销走动，致使86尺寸超差21件待处
理。
•
制造二分公司加工的D02A－105－30a等主轴承盖，两侧止口面对分离面垂直度超差返工
254件。
•
抽查D6114ZLQ18A发现主轴承上、下瓦内表面拉丝严重，故对该批柴油机进行拆车复查
，现已拆查60余台，其中16件曲轴抛光返工。
•
南京秣陵铸造总厂提供的6135机体铸件，在制造一分公司加工中发现加工面存在气孔、
砂眼等铸造缺陷，本月报废19台，回用261台。
•
铸热分公司提供的6135及G6135机体，调速面及冷却器安装面裂纹问题再度上升达16台
。希能引起铸热分公司重视。
•
无锡提供的776前轴铸件因小头外圆直径尺寸超差，1000余件退货返修，但该厂在返修
中将100多件小头圆锥柱车为圆柱形，造成在制造一分公司加工中自动线无法夹紧定
位，现已将该批零件报废。
•
7月份发现D6114ZGB试车时在800r/min工况，风扇皮带振动严重，有的将齿轮室盖板上
镀锌磨掉，当即将该批10台车全数扣留，并与技术中心一起分析后决定将涨紧轮固定
板、发电机支架、发电机撑条等三种零件改掉，使皮带涨力由46kg下降至38kg，经试
验效果较好。
•
在制造二分公司试车时发现一台配D6114ZG3Ab的771喷油泵轴端面漏油，拆查发现系泵
体砂眼造成，但是该孔旁边的泵体上发现有明显的硬物敲击印，怀疑是东维公司因发
现泵体砂孔用排击方法堵漏，现该泵已由东维公司带回分析原因和进行整改，并要求
其将分析结果和整改意见报质保部。
• 平望镇平西制造厂生产的机油泵泵体铸件(D15-101-
30b)在配件厂机加工过程中发现疏松和开裂。经铸热分公司测试硬度为HB170左右，
但抽验本体机械性能仅为δb158和δb130，严重不合格。质保部监督科会同铸热分公司
、配件厂磋商后，决定对涉及的两批机油泵泵体(毛坯1719件，半成品515件，成品2
06件)共2440件，全部做报废处理，所有的损失由平西制造厂赔偿，并暂停该厂的供
货，若需恢复
供货徐经铸热分公司重新审核验证；铸热分公司负责重新选点，紧急供应合格铸件，
要对今后供货的机油泵体应每批加严抽查材质。
•
7月13日质保部在制造一分公司试车抽查组就135试车时相继发生4台油泵联接片断裂事
件，召开了现场质量分析会。会议做出4条决定，对荆州奥克莱机械有限公司提供的
油泵联接片停止用于装配，改用宁波起重设备股份有限公司的产品；装配的35台机全
数调换，并重校提前角。
•
7月18日，监督科在制造二分公司抽查导管（D04－104－30a、D04－310－01a）中发现
，在部装线上的导管表面磨屑、内孔铁屑严重，若装在缸盖部件上，势必严重影响缸
盖清洁度。后查实，该批导管由制造二厂生产，其导管工艺60＃要求导管加工后须进
行清洗，再入库送制造二分公司，但制造二厂加工导管后却未进行过清洗就入库发送
。对此，监督科已发出现场监督检查反馈单，要求制造二厂即刻对在现场、周转及库
存的导管全数进行返工清洗，合格后再入库送制造二分公司。要求制造二厂针对这次
导管清洁度问题举一反三，对其他中小零部件也加强控制和管理，避免此类问题再次
发生。
•
7月19日，监督科在制造二分公司机加工车间抽查过程中，发现B型机体前端面主油道孔
出口位置严重偏移，工艺要求位置度0.50mm，实际超差最大达到5～6mm。制造二分公
司临时采用Ф20×15.5检验棒对16日、17日加工的100多件机体进行全数检查，共查出
有48件机体主油道位置偏差超过2mm，这批机体隔离待处理。分析本次事故原因系16
日换上的枪钻后角没磨好，以致批量事故的发生。对此，监督科已发出现场监督检查
反馈单，要求立即整改。从20日开始，制造二分公司已用临时的Ф20×17.5检验棒对机
体主油道孔进行100％自检，临脱工艺已下发。要求制造二分公司认真分析原因，加
强过程质量控制，并尽快落实正规量具的设计制造，防止此类批量质量事故再次发生
。
• 根据川汽用户反映，D114ZLQ18A
B型机气门间隙过大产生异响。为此质保部监督科7月5日在制造二分公司试车工序抽
查了2台D6114ZLQ18A的气门间隙，发现1台排气门间隙超差0.35mm，扩大抽查4台，又
发现1台进气门超差0.53。为了减少用户抱怨，质保部与制造二分公司、工材所等磋
商后决定：对在制的一批35台B型机重校气门间隙；试车工序增加对B型机气门间隙的
抽验，比例为1/5；装配试车工序分别记录50台车的气门间隙作比对试验，并发出了
上柴质保通(2002)第008号予以明确。另外，质保部监督科根据徐工、临工等主机配
套厂的反映，对135柴油机也进行了气门间隙抽查，共抽查6台，测量气门48项，23项
不合格，合格率仅为52.08%，质保部监督科当即发出不合格通知单，由制造一分公司
进行整改，制造一分公司得到信息后，进行了原因分析并制订了整改措施和质量考核
措施。
7、外购外协件质量情况
1〕进货验收情况
|类别 |交验总 |合格 |回用 |返工 |退货 |合格率（％ |
| |批数 |批数 |批数 |批数 |批数 |） |
|135 |1207 |1198 |2 |6 |1 |99.25 |
|D114 |1047 |1027 |10 |4 |6 |98.09 |
|G6135 |39 |38 |/ |/ |1 |97.44 |
|C6121 |28 |27 |1 |/ |/ |96.43 |
2〕135外购外协件本月装试退换13种，共38件；D114外购外协件本月装试退换28种，共
96种，主要质量问题是：
1. 上海低压电器一厂提供的JK101起动开关失灵17件。
2. 新艺有色铸造厂提供的D04－134－01b气缸盖罩壳，密封带安装槽损坏27件。
3. 浙江诸暨五金机械厂提供的D26－008－30a回油管，砂眼漏油14件。
3〕进货验收中发现的主要质量问题
1.
前进柴油机配件厂提供的D04－119－01摇臂座盖810件，几何尺寸及平行度超差，全
数退货。
2.
上海江城经济技术开发有限公司提供的GB173－M16×1.5螺母9000件，D04－311－01
a定位销200件，均因抽验硬度结果不合格，全数退货。
3.
上海新艺有色铸造厂提供的D04－134－01b气缸盖罩壳，孔径尺寸超差132件回用入库
，120件退货。
4.
浙江上虞内燃机配件有限公司提供的765I－04－001a挺柱1200件，抽验化学成份不合
格，该批全数回用。
5.
丹东五一八内燃机配件总厂提供的D06A－101－01a曲轴470件，主轴颈径向跳动超差
，全数回用入库；提供的D06A－101－30曲轴256件、D06A－101－50曲轴30件，均
发现表面存在裂纹，后经磁粉探伤全数分拣后入库。
6. 前进柴油机配件厂提供的761G－06－016b螺钉4459件，尺寸超差全数回用。
8.质量监督抽查综述
●
抽查6135、4135、D6114B、C121型柴油机及D90SXC发电机组的整机性能达标。但
在抽查114、135柴油机气门间隙时均发现超差，原因初步分析为装配、试车时未
严格按工艺调整气门间隙。希望责任部门及时制订出改进措施，并抓紧落实防止
再发生。
●
整机外观质量：D6114、6135、G135系列柴油机整机外观质量，相对前段时期有较
大的提高，希望有关部门在此基础上稳定中有所提高。
●
零部件质量：本月主关件主要项次合格率抽查平均达到97%以上，其他零件平均合
格率在90％以上。但是在工序抽查时发现2起不合格：D114B型机机体主油道位置
度偏；D114导管清洁度极差，希望有关责任部门立即进行整改，并举一反三，防
止再发生。
●
产品质量审核(Audit)D6114A、D6114B及135整机性能、整机外观包装、整机8小时
考核审核等共5次10台，评定分别得98.1、75.75、95.1、93.2、96.6分,主关零件
审核2种4件,
B型缸盖审核得分94.43分。B型机体审核得分93.60分,因在水腔内发现了大颗粒的
铁屑，重量为3623.4mg，制造二厂返工。希望有关部门引起高度重视，积极制订
整改方案，予以改进并防止再发生。因此审核不予认可，又扩大追查该批共17台
机体，全部返回。
●
零部件清洁度:D114A型件次达标率为100%（上月100%）；D114B型件次达标率95.
55%（上月90.74%）；G135为100%（上月95.65%）；C121件次达标率为100%(上月
93.75%)
D4114B型件次达标率42.86%。本月零部件清洁度达标率较上月均有不同程度提高
，但D4114B的件次达标率较低，希超标零件的责任部门应认真分析原因，找出问
题症结所在，不断提高零部件清洁度的达标率。
信息处理
7月份共处理质量信息单3份，主要内容有：
1.
制造二分公司7月2日反映，一批D55－003－01导向罩（50件）混入D55－003－02导向罩
7件，且已多次发生，信息传递给采购部，由采购部责成贤华内配厂整改。
2.
上海龙工、天津644厂反映G6135G2型柴油机G07－114－01油泵传动轴承座上海封油漏油
严重，更换后仍有漏油。质保部将此信息于7月11日反馈给技术中心，由技术中心先采
取将原空芯螺栓改为专用螺栓的方案作试验，可行的话就正式更改，如不行，则将采
取把原无挡环轴承改为带单面密封的轴承的措施。
3.
服务中心7月11日反映配套山推厂的D6114ZG4B柴油机飞轮壳下小盖板漏油，配套厂建议
飞轮壳装配时加密封胶。该信息已传递给制造二分公司和技术中心，已同意立即开出
更改许可书，在飞轮壳下盖板密封面涂乐泰5900平面密封硅胶。
动态传真
• 7月27日，公司于技术大楼107会议室召开了二季度质量讲评及QS-
9000贯标推进会，出席会议的有：陈龙兴董事长、俞银贵总经理、杨汉林总工程
师以及各部（室）、分厂（分公司）、子公司的领导。会议由质保部部长白洪法
主持。首先，市场营销部郝洪波副部长介绍了今年上半年柴油机用户报修、零公
里故障以及配件供应情况，对135、114柴油机的故障类型进行了分析对比，并对
一些突出的主要质量问题作了介绍，提请有关方面注意。
其次，白洪法介绍了上半年的主要质量工作、公司质量状况、典型质量问题、各部
门质量工作点评以及下半年的质量工作重点。
随后，俞总作了重要讲话，俞总对今年的质量工作给予了肯定，并指出：1、质量管
理工作还存在不少问题，质量意识不够、态度不够；公司要实现跨越式发展，质量工作
也要跨越式发展，不能盲目乐观；质量工作必须引起高度重视，对各部门的考核第一位
的是质量，质量工作要踏踏实实做，认认真真做，公司几年来一直对产品开发、市场服
务、过程质量能力方面愿意作投入；强调了135的关键工序的设备如果达不到工艺要求可
以投入进行更新或改造。2、要求各部门总结上半年，按照讲评内容，对照问题，各级领
导扎扎实实、认认真真做好质量工作；3、贯标工作进展不很理想，各级领导没有把贯标
工作作为一项重要的工作来抓，不够重视，目前不是能力不够，时间不够，而是态度不
够；俞总强调，QS－9000贯标是公司经营工作的重要内容，今年必须完成QS－9000质量
体系认证；贯标认证计划的时间进度一定要保证，即8月5日前形成记录，9月下旬进行现
场预审，11月下旬进行现场终审；落实责任制，一级保一级，哪一个部门影响贯标工作
进度，就要追究部门领导责任。真正使得质量工作有制度保证，让质量工作纳入QS－90
00的制度和标准中去；4、严格落实质量责任，象锡柴一样，刚开始要靠铁的手段。今年
公司责任报修上升，一定要把外部的市场压力传递到公司各部门领导、车间、班组、个
人，分解责任，严格考核，质量赔偿超过指标额度部分从部门工资总额扣除。要求计财
部做好质量成本的统计分析核算工作，成本明细要清晰。5、设备大检查情况表明，今年
的设备是历次检查中情况最差的一次，如设备操作证问题、设备电气和清洁问题等，请
各部门领导注意。
最后，陈董作重要讲话。陈董首先要求各部门一把手质量讲评会一定要来，不能缺
席。陈董对此次质量工作讲评予以肯定，并对今年质量年各部门做的大量质量工作给予
了肯定，如：300多份管理文件的整合、质量改进、现场工作组等，零公里故障率有明显
下降，但用户报修仍居高不下，距离3050目标有很大差距。陈董要求对投诉率高的故障
，要调查一下竞争对手的情况，以比较和改进，并对质量改进的进度和效果严格考核，
与KPI考核结合。对下半年的质量工作，陈董提出了3个方面的要求：1、加强质量意识教
育，端正质量工作的态度，从思想上彻底改变目前的被动状况，设立部门质量排行榜，
学习锡柴“质量就是生命，生命只有一次”的观念。组织部和人力资源部应把质量工作的
好坏作为提拔干部的否决条件，考核干部也要对干部的质量意识进行考核。2、质量工作
从基础抓起，扎扎实实的工作。这包括：A、贯彻QS－9000是质量工作最大的基础，是全
面提升公司质量管理水平的基础，一定要按进度要求严格落实；B、有计划地、坚持不懈
地开展可靠性试验考核工作，老产品135要做，4114也要做；C、关键零部件、关键工序
一定要开展Cpk、Cp值研究，没有条件也要做，要推；D、抓好质量培训、岗位培训和质
量工具的培训，各部门提出培训计划，培训中心落实；3、继续抓好实物质量的整改。质
量改进要抓全过程，抓效果，抓生产交接，并抓重点问题，如：三漏、起动电机、水泵
、油底壳等问题；同时要继续推行现场工作组的做法，并予以规范，纳入公司的管理体
系，公司其他领导要经常参加现场工作组。
最后陈董要求各部门要针对今天讲评提出的问题，认真总结，认真整改。
•
8月1日，在外宾接待室召开了上柴公司质量管理体系内部审核通报会，公司各部门
党政把手或代表出席了会议，会议由质保部曾学军主持。首先，贯标工作组组长
穆新禹对这次内部审核的情况作了通报。随后，质保部刘兆邦发言指出：有些部
门领导对贯标的重要性认识不足，缺乏主动性和积极性，对质量管理体系审核不
关心、不参与、不过问；对QS9000内容基本不理解、不执行。各部门领导未能对
部门质量工作进行全面策划，公司的质量方针、目标未能有效展开、分解，实施
不力，记录不全；一些部门的质量计划和质量指标与实施脱节，未能与公司质量
工作规划挂钩；部门二级文件没有根据公司文件规定进行编制和管理；未能进行
设备能力测评，不能提供设备大修计划，设备验证未按规定进行；产品标识不全
、不清晰，文件更改不规范、不齐全，对工艺更改效果未能进行验证；没有应急
反应计划；产品质量检验未按文件执行，不合格品控制不严，管理不力，对不合
格品未能进行深入分析，没有制订相应的优先减少计划；没有持续改进计划；没
有按规定制订控制计划（包括工艺流程图、PFMEA等）；没有进行岗位技能需求分
析，没有很好进行培训策划，培训实施和效果验证不到位；部门所属车间、科室
及各级人员质量职责不清，文件不齐；公司业务计划未能全面策划和集中归口管
理等等。总之，整个公司的基础管理工作呈退步态势，对此，必须引起各部门领
导的足够重视。正如咨询公司指出的，上柴公司的贯标工作，不存在能力和时间
上的问题，关键是态度问题，其中，部门把手领导的态度尤为重要，因此，要在
十一月份通过莱茵公司的现场审核，我们各部门一定要端正态度，真正把贯标认
证工作纳入议事日程，抓紧做好各项工作。上柴公司基础是好的，上柴人是有能
力的，只要认真对待，年内通过认证是完全有可能的。
最后，质保部白洪法部长对贯标过程及本次内部审核中出现的问题提出了如下要求
：
1．各部门根据“部门现场审核情况一览表”列出的问题和带有共性的问题，分析产生
的原因，并于8月3日下班前将纠正措施送质保部，纠正措施应当包括所采取的具体对策
、责任人和完成期限。所有整改项目的最迟完成期限不得晚于8月15日。
2．各部门行政把手应对照公司的质量手册和程序文件，逐项列出与本部门相关的工
作和应建立质量记录清单（可借鉴由质保部先期所发的《质量体系文件导读表》内容）。
将其分解到各科室或各车间，确定责任，明确目标，加强管理，并指定专人组织实施。
以此，确保公司质量体系文件规定的质量活动能有效地开展，相关质量记录的得以完整
、齐全。
3．各部门须在8月10日前完成对本部门贯彻QS－9000标准的自查工作，重点是核实
程序文件所规定的记录与表单的完成情况。对于未完成的项目，应列出清单送部门自查
报告，8月10日交质保部。
4．APQP小组成员从8月2日起实行集中办公，每天7：30到外宾接待室小会议室报到
，检查进度，讨论问题，布置工作。必须在8月30日前完成APQP各项工作，齐备全部文件
和记录资料。
5．质保部在近阶段落实专人主动与各部门进行沟通，了解工作进度，提供业务咨询
，共同攻克难题，确保各项贯标工作的有效开展，同时质保部还要对各部门的工作情况
进行指导和监控。
6．根据俞总在7月27日召开的二季质量讲评会上提出的贯彻工作要求，落实质量制
，实行一级保一级的原则，哪一个部门出问题，就追究哪个部门的领导责任。
7．贯彻公司陈董、俞总的指示精神，加大贯标工作的考核。贯标工作好坏，将成为
否决指标，与各部门业绩指标挂钩考核。督促各部门领导负起责任，切实抓好贯标工作
，实现公司质量目标。
白部长最后指出，贯标工作是质量管理最大的基础，要求各部门以今年的QS9000贯
标工作为契机，抓住主要矛盾先梳理一遍，让我公司的质量管理体系逐步走向良性循环
。
• 7月16日下午质保部在外宾接待室小会议室举办公司内审员质量体系审核技巧和
案例研讨会，会议由质保部穆新禹主持，公司有关内审员参加。
•
7月8日，公司D4114B型缸盖工作组与供方天长缸盖厂有关领导就D4114B型缸盖的技
术质量问题及质量验收等事宜进行了沟通与磋商，双方达成8项共识。
•
7月24日～26日，公司内审组会同咨询专家组成4个审核小组，对6个制造厂、12个职
能部门按QS9000要求进行全面的审核，共发现135项问题，要求各部门尽快认真整
改。
•
7月17日，在制造二分公司的会议室召开成立“制造二分公司机加工现场质量工作小
组”会议，会议由质保部王荣煦副部长主持，制造二分公司、铸热分公司、维修中
心、主体工程办公室和质保部等有关人员参加，会议就“工作组”的目的和任务作
了阐述和布置，并对加工现场存在的一些问题进行了分析，要求责任部门整改。
•
7月15日，质保部根据2002年版本程序文件，对公司“授权检验人员名册”进行了换版
编制，发出了关于发布实施“检验人员资格授权认可规定”的上柴质保通（2002）
第009号通知，以规范、方便生产制造及采购部门操作，并提请设置质量检验、计
量检定的各厂、分公司密切配合，遵照执行。
质量考核
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| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/质量月报第6期.doc |
市场营销部办公会会议纪要
会议时间：2002年2月19日12：30
会议地点：营销大楼五楼会议室
会议主持：张 达部长、杨益民常务副部长
出席对象：顾银祥副部长、孙钢欣副部长、袁国伟副部长、王宏伟副部长、
魏 炜总监
部 办 行政主管彭和弟、接待主管王伟伟、
计划合同主管黄丽萍、财务主管胡淑英、
清欠主管徐梦梅、工会主席忻贤海、人事徐东波
关键客户部 虞坚敏、常卫军、闵海生
汽贸、易货 任南良
市 场 部 殷郭信、程贯旭
地区销售及服务中心 刘建平、王南北、徐 炜
缺席人员：郝洪波副部长、刘振宇、李智武、镇晓冬
会议记录：李明洁
会议内容之一：1、样试机型的生产周期的确定；2、2月份要求交货的24台、4种机型11
4四缸机的排产问题。
虞经理反映，这两个问题实际上是同一个问题，即确定样机试制的周期、从样机试制到
投入小批生产的周期。同时，在确定周期时应充分考虑到车用、工程机械配套产品的具
体特点。
张部长指出：由部办顾部长与技术中心沟通，确定从技术协议鉴定到样机出品的时间
，并形成内部报告上呈批复。张部长还提出了与之相关的几个问题：①要求技术部门对新
配套样机减少图纸改动次数（原则上不超过3次），加快产品图纸定型，此事先与技术中
心沟通，再形成内部报告上呈批复；②D4114价格定型，由财务与计财部联系，本月底之
前确定按江淮配试标准的、上柴股份公司给东风销售公司的D4114价格，以便东风公司与
江淮等配套方确定销售价格，形成预算。由魏炜、胡淑英、孙钢欣共同负责。③G135定价
、用于城市场公交的114B型机让利部分，由胡淑英牵头请计财部出具书面通知；电站单
机定价与船机偏差较大，由市场部形成方案并上呈财务。
会议内容之二，财务结算中心就新的市场营销部手机费用规定、出差费用承包方案征询
各部门意见。
财务主管胡淑英宣读了新方案的草案，提出了移动通讯费用全年包干（半年结算一次
）、出差费用承包（按路程远近可按不同标准乘坐交通工具、到达当地后费用个人承包
）的思路。
张部长要求各部门就人员名单、反馈意见于本星期内反馈给胡淑英，并就其它一些经
营费用提出要求：①建立、健全分公司财务管理体制，杜绝两头报销。由魏炜牵头制定相
关管理条例。②清欠费用要把握“做谁的事向谁报销”的原则。③交际费用由部办顾部长整
体规划、总体负责。④细分交际费用的结构：市场部单列，并要适当上升；⑤清欠交际费
用划出；广告费用由袁部长控制；会务费用由顾部长控制；交际费用由各部长分管，并
由财务结算中心建立季度提醒制度等。
会议内容之三，1、新旧销售程序替换过程中需要解决的问题；2、关于石家庄、西安中
心办事处的建立及配件投放事宜；3、配件销售人员变动情况的说明。
徐炜反映，由于计算机中心与复星合资事宜的影响，销售新程序至今仍未正式上机调
试，其它部门也反映，此程序的计划、财务、开票、仓储等接口衔接不上，希望有专人
与计算机中心交涉，张部长决定于本周内与信息管理部皋荣联系解决此事。
为服务西部开发、兑现年初提出的服务承诺，建立两中心办事处任务很紧，其中配件
投放是关键，张部长要求本周内由郝部长就中心办事处配件投放、CAT进口零部件、114
B型机、G135配件等系列问题一揽子打报告，呈公司批复。
关于配件销售人员的变动，由郝部长回来后再定。
会议内容之四，山汽委托整修的10台D114Ⅰ型机的处理办法。
杨部长介绍了此10台Ⅰ型机的情况，考虑到Ⅰ型机本身的质量问题较多、早已是淘汰产
品，因此营销部要承担部分费用，张部长提出，因山汽应收帐款数额较大、帐龄结构复
杂，可利用此批柴油机冲掉一部分老帐，改善帐款结构。并要求客户部进一步就此事与
山汽协商。
会议内容之五，关于临工95万元帐款事宜。
会议讨论决定，由魏炜、胡淑英牵头近期约请戴林泉律师，会同郑美芳等人讨论诉讼可
行性，并请戴律师与临工厂律师共同拿出意见。
最后，张部长对各部门本年度的工作目标提出了要求：
1. 部办公室：
强化机要秘书班子的功能。由行政主管彭和弟牵头，下设李明洁、徐衡华两位机要秘
书，主要工作内容：①营销部会议召集、准备、列席会议并形成会议纪要、追踪会议上各
项工作的完成情况；②全面掌握营销部各项重要工作的动态，撰写年度、半年度工作计划
和小结；③督促总公司对营销部上呈的各类请示报告的及时回复；④档案细化分类，要求
有案可查，有据可依；⑤协助做好与各部门的接口工作，并不断提高自身工作水平。
接待工作定型。注意收集客户情报，充分把握客户心理，做好接待计划和费用预算，
不断提高接待水平和层次。
此外，张部长还就把清欠纳入经营整体体系、保持财务结算中心工作的严肃性、计划
体系合理有序的预测、坚绝杜绝假入库、环境设施的改善等部办工作提出了进一步的要
求。
2. 客户部与市场开发部：
进一步完善内部考核机制，多与技术部门联系，上一些符合市场需求的项目，如D11
4A、B型切换、船机、D114的四缸机等。市场开发部在开发新客户时，拉到上300/500台
量前期会有一个促销过程，但上量后要注意与客户部保持一致。
3. 汽贸、易货
要利用汽贸调控政策，优化应收帐款结构，更好的服务于销售。
4. 市场部
1. 上半年要跟踪好广告投入的落实情况，年中后进入03年销售政策的制定；
2. 密切关注中国进入WTO以后的经济形势，保证战略方向的正确性；
3. 及时编制市场信息内参供公司决策层参考；
4. 利用销售公司多年来累积的资料建立数据库。
5. 地区销售
进一步加大硬件、软件上的投入，加强办事处、分公司的建设，从而加化服务网络的建
设；对于经营规模、资金相同的经销商和分公司，给予的产品价格应一致。
6. 财务总监
1. 制定营销部全年预算；
2. 出现突发情况时，帮助营销部与总公司做好沟通、及时回复。
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/部办工作会议纪要0219.doc |
市场营销部定岗定编情况
现市场营销部是由原东风销售公司、产品服务中心及配件公司所组成。根据该部门主要
工作职能之要求，市场营销部定岗定编的原则是：精简一般管理岗位人员，适度调整营
销人员和一线售后服务人员，归并部分管理岗位。
按2002年销售台份基本目标4万台计算，营销技术人员以年销售量600台配备1人，配
备68人；售后服务人员与营销技术人员比例为2.5：1，配备176人；仓储及其他服务人员
与营销技术人员比例为3：1，配备24人；市场营销部2001年底人数为324人，这次定岗定
编309人，压缩15人，压缩率为4.6％。
另外，进出口公司定岗定编的原则是对外营销人员按年创汇50万美元配置1人，今年
进出口公司销售收入超过500万美元，配备外销员10人。进出口公司定岗定编16人。
市 场 营 销 部 岗 位 定 员 情 况
|岗 |部（科 |班 |班组 |分类 |现岗位名 |岗 |主要工作及工作量、兼职 |2001 |02-03年岗位|备注 |
|位 |） |组 | | |称 |位 | |年 |核定数 | |
|代 | |人 | | | |数 | |年未 | | |
|码 | |数 | | | | | |数 | | |
| | | | | | | | | |2002 |2003 | |
| |部办室 |15 |办公 |行政经营管 |部长 |1 |主持营销部的经营管理工作 |1 |1 |1 | |
| | | |室 |理 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |常务副部 |1 |协助部长主持营销各部门的经营管理工作，兼新产|1 |1 |1 | |
| | | | |理 |长 | |品市场开发 | | | | |
| | | | |党群管理 |党总支书 |1 |围绕部门的经济工作开展党建工作，兼人事工作主|1 |1 |1 | |
| | | | | |记 | |管 | | | | |
| | | | |行政经营管 |副部长 |1 |兼部办主任，对分管部主机、配件计划、财务、清|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |欠、资产及内部管理负责 | | | | |
| | | | |党群管理 |总支干事 |1 |党务工作日常管理、考核，兼地区分支书记，部工|1 |1 |1 | |
| | | | | | | |会主席 | | | | |
| | | | |行政经营管 |固定资产 |1 |负责固定资产及内部日常管理、检查，兼客户部分|1 |1 |1 | |
| | | | |理 |管理 | |支书记，安技工作、行政干事 | | | | |
| | | | |行政经营管 |人事员 |1 |劳动人事管理，职工培训，兼行政部门分支书记 |1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |文秘 |1 |列席部经营会议，起草纪要，编写经营工作报告，|2 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |负责各类文件的收、发放、存档及部文件、报告、| | | | |
| | | | | | | |通知的文字处理，接待等 | | | | |
| | | | |工程技术人 |计算机网 |1 |负责营销部所有电脑联网建设、维护及分公司、办|1 |1 |1 | |
| | | | |员 |络维护 | |事处计算机网络建设 | | | | |
| | | | |行政经营管 |接待主管 |1 |负责客户的接待安排，部车辆管理，兼驾驶员 |1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | |综合管理类 |接待员 |1 |营销客户接待、办公用品、低质易耗品管理、报刊|1 |1 |1 | |
| | | | | | | |信件收发、打字等 | | | | |
| | | | |驾驶员 |汽车驾驶 |1 |负责做好客户接送的内部用车及部车辆维护工作 |3 |3 |3 | |
| | | | | |员 | | | | | | |
| | |7 |清欠 |行政经营管 |清欠主管 |1 |负责滞帐、老帐的清欠策划，收集债务单位资产信|1 |1 |1 | |
| | | |办 |理 | | |息 | | | | |
| | | | |行政经营管 |清欠员 |1 |负责分管的清欠债务的催讨、诉讼、对帐、清理协|6 |3 |3 | |
| | | | |理 | | |议、确保落实完成 | | | | |
| | |6 |计划 |行政经营管 |计划主管 |1 |负责主机、配件月、年计划制定，与公司生产制造|1 |1 |1 | |
| | | |合同 |理 | | |部门协调 | | | | |
| | | |组 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |计划员 |1 |负责D114、135、C121柴油机的进度协调、计划开 |5 |4 |4 | |
| | | | |理 | | |单、送单及合同管理 | | | | |
| | |13 |财务 |行政经营管 |财务科长 |1 |财务结算中心总负责 |1 |0 |0 |编制属 |
| | | |结算 |理 | | | | | | |计财部 |
| | | |中心 | | | | | | | |，不作 |
| | | | | | | | | | | |岗位统 |
| | | | | | | | | | | |计 |
| | | | |行政经营管 |核算员 |1 |负责成本核算、应收帐款核算管理、费用摊销管理|10 |8 |8 |1人以工|
| | | | |理 | | |、价格及税务档案管理 | | | |代干 |
| | | | |行政经营管 |出纳员 |1 |负责主机、配件开票、门销现金进出及部各项费用|3 |2 |2 |1人以工|
| | | | |理 | | |报销等 | | | |代干 |
| |关键客 |24 |客户 |工程技术人 |经理 |1 |全面负责客户部的工作 |1 |1 |1 | |
| |户部 | |部 |员 | | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |营销主管 |1 |负责工程机械市场、船用市场的营销、协助经营管|2 |2 |2 | |
| | | | |员 | | |理日常工作 | | | | |
| | | | |工程技术人 |营销员 |1 |负责主机销售计划安排及主机配套单位客户管理，|21 |21 |21 |3人以工|
| | | | |员 | | |资金回笼，信息管理及战略合作等 | | | |代干 |
| | |6 |汽贸 |工程技术人 |主管 |1 |负责易货贸易、销售变现的整体策划工作 |1 |1 |1 |副协理 |
| | | |公司 |员 | | | | | | |员 |
| | | | |工程技术人 |汽贸营销 |1 |负责易货产品、抵债物资的具体销售，收回货款并|5 |4 |4 |2人以工|
| | | | |员 |员 | |进行转帐协议操作 | | | |代干 |
| |市场部 |6 |市场 |工程技术人 |副部长 |1 |兼市场部主任，对五年、年度营销策略方案制订，|1 |1 |1 | |
| | | |策划 |员 | | |市场分析、策划及广告策划，商务谈判等负责 | | | | |
| | | | |工程技术人 |市场策划 |1 |负责对主机、配件、服务市场总体策划 |1 |1 |1 | |
| | | | |员 |主管 | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |市场策划 |1 |负责主机、配件、服务市场分析策划、商务信息研|4 |3 |3 | |
| | | | |员 | | |究及营销方案成本核算 | | | | |
| | |4 |广告 |工程技术人 |广告技术 |1 |负责对公司产品广告的策划和制定 |1 |1 |1 | |
| | | |技术 |员 |主管 | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |广告技术 |1 |负责多媒体广告、多媒体光盘、主机说明书设计、|3 |2 |2 | |
| | | | |员 | | |广告资料的存档管理， | | | | |
| |市场开 |12 |开发 |行政经营管 |副部长 |1 |兼市场开发部主任，负责产品潜在市场开发、老配|1 |1 |1 | |
| |发部 | |部 |理 | | |套单位新品配套及销售 | | | | |
| | | | |工程技术人 |市场开发 |1 |负责工程机械、车用市场的总体开发工作 |2 |1 |1 | |
| | | | |员 |主管 | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |营销员 |1 |负责对分管的区域进行市场分析开发 |9 |9 |9 |2人以工|
| | | | |员 | | | | | | |代干 |
| |地区销 |1 | |行政经营管 |副部长 |1 |兼地区销售及服务中心主任，负责配件销售、售后|1 |1 |1 | |
| |售及服 | | |理 | | |服务、用户培训及今后服务网络建设 | | | | |
| |务中心 | | | | | | | | | | |
| |地区销 |9 |配件 |行政经营管 |协理员 |1 |配件网络建设，经销商管理 |1 |0 |0 |人退岗 |
| |售管理 | |调配 |理 | | | | | | |撤 |
| |部 | |组 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |销售经理 |1 |落实和分解销售管理部年度经济指标，协调相关部|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |门的关系 | | | | |
| | | | |行政经营管 |配件主管 |1 |负责自制件计划的编制及外购，保障资源及控制库|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |存资金 | | | | |
| | | | |行政经营管 |调配员 |1 |配件计划编制、外购部件采购、保障资源满足率及|5 |5 |5 |1人以工|
| | | | |理 | | |油泵件售后服务的处理，驻外机构配件投放巡检 | | | |代干 |
| | | | |综合管理类 |配件质量 |1 |负责产品零件送货鉴定及办理相关手续 |1 |1 |1 | |
| | |24 |销售 |工程技术人 |配件营销 |1 |负责销售及促销政策起草，所辖区域内各项配件销|12 |8 |8 |1人以工|
| | | | |员 |员 | |售指标的完成，并定期反馈重大市场、完善客户档| | | |代干 |
| | | | | | | |案 | | | | |
| | | | |工程技术人 |门销员 |1 |负责主机、配件的零销、接待及咨询、订单登记、|12 |7 |7 |5人以工|
| | | | |员 | | |签发、统计、处理和所辖区域各项配件销售指标的| | | |代干 |
| | | | | | | |完成 | | | | |
| |地区资 |4 | |行政经营管 |经理 |1 |全面负责仓储的管理工作，包括分公司、办事处的|1 |1 |1 | |
| |源保障 | | |理 | | |仓储管理 | | | | |
| |部 | | | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |仓储主管 |1 |协助经理处理日常工作及检查和考核，负责设备、|2 |2 |2 | |
| | | | |理 | | |车辆、代运、仓储配料、运输索赔等 | | | | |
| | | | |行政经营管 |计划调度 |1 |根据用户需求，安排每日的配件代送及联系，编制|1 |1 |1 | |
| | | | |理 |员 | |各类配件发运计划，与生产厂接口催货及协调 | | | | |
| | |4 |代运 |辅助生产无 |仓储管理 |1 |对全国各地的配件发运前拼箱准备工作负责 |2 |2 |2 | |
| | | | |指标 | | | | | | | |
| | | | |辅助生产无 |台帐工 |1 |对配件接受、装箱、入库、存放、发出各环节上的|2 |2 |2 | |
| | | | |指标 | | |凭证进行登记处理 | | | | |
| | |5 |装箱 |辅助生产无 |铲车驾驶 |1 |负责对实物进行储运 |1 |1 |1 | |
| | | | |指标 |员 | | | | | | |
| | | | |辅助生产无 |仓储管理 |1 |对缴库配件的清点、签收、防锈、配件装箱等负责|4 |4 |4 | |
| | | | |指标 | | | | | | | |
| | |4 |回收 |综合管理类 |仓储管理 |1 |对旧件的登记、编号、处理流程负责 |1 |1 |1 | |
| | | | | |员 | | | | | | |
| | | | |辅助生产无 |仓储管理 |1 |查收旧件及处理 |3 |3 |3 | |
| | | | |指标 | | | | | | | |
| | |10 |保管 |辅助生产无 |行车工 |1 |物货吊运兼部分仓储管理 |2 |1 |1 | |
| | | | |指标 | | | | | | | |
| | | | |辅助生产无 |仓储管理 |1 |负责仓库配件进、出、存三个环节的正常运转 |7 |7 |7 | |
| | | | |指标 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |维修协调 |1 |负责对整机返回维修落实、发运 |1 |1 |1 | |
| | | | |理 |员 | | | | | | |
| |地区用 |3 | |工程技术人 |培训主任 |1 |负责制定配套单位，直接用户年培训计划并协调落|1 |1 |1 | |
| |户培训 | | |员 | | |实 | | | | |
| |部 | | | | | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |培训员 |1 |负责售后服务员工、用户的培训工作落实，授课、|2 |1 |1 |（缺1）|
| | | | |员 | | |教材编制 | | | | |
| |地区服 |2 | |行政经营管 |经理 |1 |全面负责服务管理部工作，包括分公司、办事处的|1 |1 |1 | |
| |务管理 | | |理 | | |服务指导 | | | | |
| |部 | | | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |项目经理 |1 |协助经理处理服务工作跟踪及检查和考核，用户投|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |诉，办事处工作调配 | | | | |
| | |5 |技术 |工程技术人 |内燃机维 |1 |负责产品质量、技术处理等进行管理指导和协调，|1 |1 |1 | |
| | | |管理 |员 |修技术主 | |用户应诉等 | | | | |
| | | | | |管 | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |维修技术 |1 |负责产品质量赔偿的故障分析和鉴定 |2 |2 |2 | |
| | | | |员 | | | | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |负责产品质量赔偿的故障分析和鉴定 |1 |1 |1 | |
| | | | |指标 |修工 | | | | | | |
| | | | |辅助生产无 |文档管理 |1 |负责产品故障分析资料及相关技术资料管理，各分|1 |1 |1 | |
| | | | |指标 | | |公司、办事处传真件发送 | | | | |
| | |9 |维修 |行政经营管 |维修稽核 |1 |负责各分公司、办公事处汇总报修情况进行分析、|1 |1 |1 | |
| | | |稽核 |理 |主管 | |评估 | | | | |
| | | | |辅助生产无 |维修稽核 |1 |分公司、办事处、维修站服务单审核，旧件反馈准|7 |6 |6 | |
| | | | |指标 | | |确率考核，分供方索赔开单及处理，外聘人员招收| | | | |
| | | | | | | |管理，特约维修站建站审核 | | | | |
| | | | |行政经营管 |维修成本 |1 |服务类费用的结算、审核、统计 |1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 |核算 | | | | | |干 |
| | |10 |服务 |行政经营管 |服务信息 |1 |对接待、满意度、服务统计进行管理 |1 |1 |1 | |
| | | |信息 |理 |管理主管 | | | | | | |
| | | |管理 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |信息管理 |1 |24小时接待主机配套厂、中环等维修及投诉，并进|9 |7 |7 |7人以工|
| | | | |理 | | |行电脑登记指派 | | | |代干；4|
| | | | | | | | | | | |人同济 |
| | | | | | | | | | | |高职 |
| |地区-成|5 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任，负责片区经营、服务管理 |1 |1 |1 | |
| |都分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |西南 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作及维修站，服务单核算 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |3 |3 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务 | | | | |
| | |5 |重庆 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |3 |3 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务 | | | | |
| | |4 |贵阳 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |0 |0 | |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |1 |1 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |4 |昆明 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |4 |拉萨 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| |地区-西|4 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任，负责片区经营、服务管理 |1 |1 |1 | |
| |安分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |西北 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副总经理 |1 |协助总经理完成各项经济指标，并搞好日常管理工|1 | | | |
| | | | |理 | | |作 | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作及维修站，服务单核算 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|1 |1 |1 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |5 |兰州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|4 |3 |3 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |3 |格尔 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管| |1 |1 | |
| | | |木办 |理 | | |理 | | | | |
| | | |事处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |3 |3 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |5 |乌鲁 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |木齐 |理 | | |理 | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |3 |3 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |5 |银川 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |2 |包头 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管| |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常| |1 |1 |（缺） |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、| |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |20 |华东 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管| |1 |1 |（缺） |
| | | |中心 |理 | | |理 | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |现志修理；24小时值班；配套厂服务；上海龙工蹲|19 |17 |17 | |
| | | | |指标 |修 | |点2人 | | | | |
| | |4 |合肥 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务 | | | | |
| | |5 |杭州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |3 |3 |以工代 |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | |干 |
| | |6 |常州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|4 |6 |6 |（缺2）|
| | | | |指标 |修 | |带,配套厂服务，常客厂、常林厂、亚奔厂、亚星 | | | | |
| | | | | | | |厂蹲点3人 | | | | |
| |地区-广|5 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任负责片区经营服务管理 |1 |1 |1 | |
| |州分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |华南 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作，及维修站服务单核算 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |5 |柳州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |3 |3 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务，柳工厂蹲点1人 | | | | |
| |地区-武|5 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任，负责片区经营服务管理 |1 |1 |1 |（缺） |
| |汉分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |中原 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | |工作，及维修站服务单核算 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |3 |3 | |
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务 | | | | |
| | |4 |郑州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常| |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|3 |4 |4 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带，郑工厂、洛建厂蹲点 | | | | |
| |地区-沈|3 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任，负责片区经营服务管理 |1 |1 |1 | |
| |阳分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |东北 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作，及维修站服务单核算 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|1 |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |4 |哈尔 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |滨办 |理 | | |理 | | | | |
| | | |事处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |4 |长春 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|2 |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| |华北中 |7 |北京 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| |心办事 | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| |处 | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|5 |5 |5 |（缺1）|
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| | |8 |徐州 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管| |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|7 |8 |8 | |
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务，徐工集团蹲点4人 | | | | |
| | |5 |太原 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常| |1 |1 |（缺） |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|4 |4 |4 | |
| | | | |指标 |修 | |带，山汽厂蹲点1人 | | | | |
| | | |石家 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管| |1 |1 |新建， |
| | | |庄办 |理 | | |理 | | | |成熟后 |
| | | |事处 | | | | | | | |并转为 |
| | | | | | | | | | | |华北中 |
| | | | | | | | | | | |心办事 |
| | | | | | | | | | | |处 |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常| |1 |1 |（缺） |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、| |2 |2 | |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| |地区-福|2 |分公 |行政经营管 |总经理 |1 |兼中心办事处主任，负责片区经营服务管理 |1 |1 |1 | |
| |州分公 | |司暨 |理 | | | | | | | |
| |司 | |东南 | | | | | | | | |
| | | |中心 | | | | | | | | |
| | | |办事 | | | | | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副总经理 |1 |协助总经理完成各项经济指标，并搞好日常管理工|1 |0 |0 | |
| | | | |理 | | |作 | | | | |
| | |8 |厦门 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常| |1 |1 |（缺） |
| | | | |理 | | |工作 | | | | |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、|7 |7 |7 | |
| | | | |指标 |修 | |带，配套厂服务，服务区域含福州地区；厦工、龙| | | | |
| | | | | | | |工蹲点3人 | | | | |
| | |2 |南昌 |行政经营管 |主任 |1 |负责所管辖区域内的用户联系，提高“七大”职能管|1 |1 |1 | |
| | | |办事 |理 | | |理 | | | | |
| | | |处 | | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |副主任 |1 |负责所管辖区域内的用户服务，协助主任管理日常|1 |1 |1 |以工代 |
| | | | |理 | | |工作 | | | |干 |
| | | | |直接生产无 |内燃机维 |1 |根据用户的需求，及时到现场处理，做好传、帮、| | | |（缺） |
| | | | |指标 |修 | |带 | | | | |
| |进出口 |13 | |行政经营管 |总经理 |1 |全面负责发展规划落实及日常工作 |1 |1 |1 |目前人 |
| |公司 | | |理 | | | | | | |数为13 |
| | | | | | | | | | | |人 |
| | | | |行政经营管 |主管 |1 |协助总经理的日常工作的处理 |1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |项目经理 |2 |负责相关地区出口及市场开拓 |2 |2 |2 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | |工程技术人 |外销员 |11 |负责国家出口及市场开拓 |8 |10 |10 | |
| | | | |员 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |财务 |2 |负责核算、外证核销、出纳、统计、合同管理 |2 |1 |1 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | |行政经营管 |外勤 |2 |负责生产计划协调 |1 |1 |1 | |
| | | | |理 | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/市场营销部定岗定编.doc |
需请上柴股份提供的资料清单
（第一批）
一、企业发展战略
1. 上柴股份制定的发展战略及滚动修正后的近期战略构想；
2. 上柴发展战略实施过程中的总结资料
二、财务资料
3. 连续三年的财务年报；
4. 各区域零配件销售收入和成本费用支出情况；
三、内部管理/组织状况
5. 公司目前组织结构图与岗位图；
6. 营销/服务各部门职责；
7. 营销/服务部门内部各项管理制度(包括考核、薪酬等内部制度)；
8. 营销/服务主要业务流程、程序文件、表单；
9. 营销部门人力资源资料(薪资结构\学历结构等)；
四、产品状况
10. 相关产品资料；
11. 产品销售结构（各类产品所占销售比例）；
12.
各类产品在不同销售区域的市场占有率、保有量、主要目标客户类型及关键服务需求
等资料；
13. 各类产品在上柴发展战略中的地位/作用和中长期产品发展规划；
五、营销/服务资料
14. 目前营销/服务网络经销/服务商数量、分布区域、经营规模及资质；
15. 目前营销/服务网络渠道层级划分、渠道政策、技术支持等；
16. 目前营销服务网络的管控方法和利益分配模式；
17. 目前配件订货、储运方式，中心集散地布局状况及配送方式；
18. 近一年来营销/服务质量统计资料和客户投诉的原始资料；
六、行业及竞争对手资料
19.
上柴股份收集的与本次项目相关的竞争对手资料和上柴内部所作的竞争对手分析报告
；
20. 上柴收集行业研究资料；
21. 上柴收集的重要的行业协会、行业杂志、行业专家名单及联系方法；
七、综合资料
22. 公司决策层有关营销/服务的工作总结、会议纪要、发展思路等资料；
23. 营销/服务部门年度（半年度）工作计划、工作总结、重要的会议纪要等资料；
24. 上柴股份认为对本次项目有重要意义的其它资料；
八、说明：
25.
以上资料为需请上柴股份提供的第一批资料，随着项目的展开，将会就需深入了解的
问题进一步向上柴股份提出资料需求申请；
26.
以上资料希能在9月29日17时前提供，若方便，最好能提供电子版。如果9月29日17
时前无法备齐所有资料，也希望能将准备好的部份提交远卓；
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/需请上柴提供的资料.doc |
内部刊物
注意保密
不得外传
2002
质量月报
第一期
上海柴油机股份有限公司
质量保证部
2002年3月
《质量月报》
2002年第1期
（总第 73期）
主 编：白洪法
副主编：刘兆邦
责任编辑：曾学军
编 委：刘兆邦 穆新禹 胡金寿
陈 力 刘书林 刘春博
王鸿霖 谢季光 金光源
曾学军 吕宁彩 周科清
于琨
编 审：王荣煦
主办部门：质量保证部
电 话：65745656-3020
目 录
信息报导----------------------------3
外部质量信息------------------3
内部质量信息------------------18
1月份内部质量信息---------------18
2月份内部质量信息---------------29
信息处理----------------------------36
动态传真----------------------------37
质量考核----------------------------40
信息报导
1. 外部质量信息
1. 用户报修统计
1、处理报修
2002年1月
|系列 |用户报修数 |公司责任报|责任报修比|02年产品公司|
| | |修数 |例％ |责任报修数 |
|135 |1433 |1013 |70.7 |0 |
|G135 |78 |55 |70.5 |0 |
|D6114A |431 |327 |75.87 |0 |
|D6114B |16 |9 |56.25 |0 |
|C121 |20 |11 |55.00 |0 |
|合计 |1978 |1415 |71.54 |0 |
2002年2月
|系列 |用户报修数 |公司责任报|责任报修比|02年产品公司|
| | |修数 |例％ |责任报修数 |
|135 |800 |519 |64.88 |8 |
|G135 |49 |40 |81.63 |1 |
|D6114A |371 |257 |69.27 |3 |
|D6114B |123 |70 |56.91 |0 |
|C121 |26 |26 |100 |0 |
|合计 |1369 |886 |64.72 |12 |
2、责任报修
本公司各系列柴油机责任报修同期对比情况列于下图表。
135柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |10月|11月|12月|
|01年|436 |475 |440 |723 |488 |901 |821 |1257 |783 |890 |1892|1176|
|02年|1013|519 | | | | | | | | | | |
|增减|+577|+44 | | | | | | | | | | |
G135柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |10月|11月|12月|
|01年|43 |62 |46 |40 |75 |75 |36 |108 |61 |67 |66 |72 |
|02年|55 |40 | | | | | | | | | | |
|增减|+12 |-22 | | | | | | | | | | |
D6114A柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |10月|11月|12月|
|01年|157 |177 |179 |198 |197 |277 |259 |401 |220 |268 |573 |379 |
|02年|327 |257 | | | | | | | | | | |
|增减|+170 |+80 | | | | | | | | | | |
D6114B柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |10月|11月|12月|
|01年|/ |/ |/ |/ |4 |8 |6 |11 |6 |8 |14 |18 |
|02年|9 |70 | | | | | | | | | | |
|增减| | | | | | | | | | | | |
C121柴油机公司责任报修记录统计对照表
单位：台次
| |1月 |2月 |3月 |4月 |5月 |6月 |7月 |8月 |9月 |10月|11月|12月|
|01年|8 |11 |21 |22 |37 |18 |27 |9 |19 |21 |43 |18 |
|02年|11 |26 | | | | | | | | | | |
|增减|+3 |+15 | | | | | | | | | | |
3、故障统计
135系列主要另部件责任报修统计（2002年与2001年对比）
| |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |
|起动 |28 |43 | | | | | | | | | | |
|电机 | | | | | | | | | | | | |
| |111 |57 | | | | | | | | | | |
|充电 |19 |24 | | | | | | | | | | |
|发电 | | | | | | | | | | | | |
|机 | | | | | | | | | | | | |
| |62 |36 | | | | | | | | | | |
|机油 |28 |23 | | | | | | | | | | |
|冷却 | | | | | | | | | | | | |
|器 | | | | | | | | | | | | |
| |22 |14 | | | | | | | | | | |
|空压 |43 |36 | | | | | | | | | | |
|泵 | | | | | | | | | | | | |
| |68 |25 | | | | | | | | | | |
|气缸 |20 |14 | | | | | | | | | | |
|盖垫 | | | | | | | | | | | | |
|片 | | | | | | | | | | | | |
| |52 |11 | | | | | | | | | | |
|曲轴 |10 |11 | | | | | | | | | | |
|油封 | | | | | | | | | | | | |
| |44 |1 | | | | | | | | | | |
|调节 |5 |11 | | | | | | | | | | |
|器 | | | | | | | | | | | | |
| |22 |4 | | | | | | | | | | |
|水泵 |34 |23 | | | | | | | | | | |
| |47 |53 | | | | | | | | | | |
|机油 |11 |20 | | | | | | | | | | |
|滤清 | | | | | | | | | | | | |
|器 | | | | | | | | | | | | |
| |7 |7 | | | | | | | | | | |
|B型泵| | | | | | | | | | | | |
| |90 |46 | | | | | | | | | | |
|P7泵 | | | | | | | | | | | | |
| |21 |1 | | | | | | | | | | |
|喷油 |16 |15 | | | | | | | | | | |
|器 | | | | | | | | | | | | |
| |19 |13 | | | | | | | | | | |
|输油 |40 |36 | | | | | | | | | | |
|泵 | | | | | | | | | | | | |
| |125 |11 | | | | | | | | | | |
注：每项上行为2001年报修数，下行为2002年报修数。
114系列主要另部件报修统计（2002年与2001年对比）
|曲轴油封|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |
|起动电机|15 |14 | | | | | | | | | | |
| |12 |12 | | | | | | | | | | |
|充电发电|3 |4 | | | | | | | | | | |
|机 | | | | | | | | | | | | |
| |7 |11 | | | | | | | | | | |
|机油冷却|4 |2 | | | | | | | | | | |
|器 | | | | | | | | | | | | |
| |28 |28 | | | | | | | | | | |
|空压泵 |12 |12 | | | | | | | | | | |
| |32 |24 | | | | | | | | | | |
|曲轴油封|6 |3 | | | | | | | | | | |
| |15 |4 | | | | | | | | | | |
|电磁阀 |11 |4 | | | | | | | | | | |
| |6 |3 | | | | | | | | | | |
|水泵 |3 |3 | | | | | | | | | | |
| |8 |7 | | | | | | | | | | |
|P7泵 |22 |11 | | | | | | | | | | |
| |12 |26 | | | | | | | | | | |
|喷油器 |3 |3 | | | | | | | | | | |
| |14 |2 | | | | | | | | | | |
|输油泵 |8 |9 | | | | | | | | | | |
| |20 |3 | | | | | | | | | | |
|增压器 |1 |6 | | | | | | | | | | |
| |14 |7 | | | | | | | | | | |
注：每项上行为2001年报修数，下行为2002年报修数。
1月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（1）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|外 |起动电机 |法 雷 奥|88 |烧坏50，吸铁开关坏， |
| | | | |五华1 |
|购 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |扬 州|11 | |
| | |不 详|/ | |
| | |合 计|100 | |
| |充电发电机 |法 雷 奥|40 |烧坏，不发电，短路， |
| | | | |未注明厂家3 |
| | |象 山|7 | |
| | |武 进|12 | |
| | |合 计|62 | |
| |机油冷却器 |上海通力|7 |坏，漏油，裂纹，福州9|
| | | | |，未注明厂家5 |
| | |银轮 |1 | |
| | |合 计|22 | |
| |空压泵 |济 南|60 |漏油，不打气等，未注 |
| | | | |明厂家2，海门2 |
| | |奉 化|4 | |
| | |合 计|68 | |
| |气缸盖垫片 |上 海 |/ |冲缸垫 |
| | |烟 台 |/ | |
| | |合 计 |52 | |
| |仪表 | |6 |失灵 |
| |气门(气门弹簧| |/ | |
| |) | | | |
| |曲轴油封 | |44 |漏油 |
| |调节器 | |22 |失灵，损坏 |
| |其它外购件 | |46 |消声器、各类油管、节 |
| | | | |温器、柴油滤清器等故 |
| | | | |障 |
外购件责任报修共433台次，占40.54%
1月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（2）
|类别 |件 名 |责任者 |处理台次 |故障内容 |
|外 |水泵 |崇明向化 |35 |漏水，漏油，未注明 |
| | | | |厂家7，永红3 |
| | | | | |
|协 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |福 州 |2 | |
| | |合 计 |47 | |
| |机油泵 |湖 南 |/ | |
| | |南 通 |/ | |
| | |合 计 |/ | |
| |机油滤清器 |无 锡 |5 |漏油，转子坏 |
| | |伊发公司 |2 | |
| | |合 计 |7 | |
| |机体 |秣 陵 |/ | |
| |缸盖 |扶 沟 |/ | |
| |其它铸件 | |/ | |
| |缸套 |金 山 |/ | |
| |摇臂部件 | |/ | |
|伊 |高压油泵 |伊维公司 |B型泵111 |漏油，飞车，操纵轴 |
|维 | | | |断，柱塞咬死，弹簧 |
|公 | | | |断、起动困难、油封 |
|司 | | | |坏，功率不足等 |
| | | |P7泵21 | |
| |喷油器 |伊维公司 |19 |雾化不良、卡死 |
| |输油泵 |伊维公司 |125 |内漏油、不供油等， |
| | | | |金湖85，未注明厂家4|
| | | | |0 |
| |其它 |伊维公司 |/ | |
外协件责任报修共54台次，占5.06%
伊维公司责任报修共255台次，占23.87%
1月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（3）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|自 |装试质量 |制 造 一分 |5 |缸配件箱、调节器 |
| | |公司 | | |
|制 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |制 造 二 厂|/ | |
| |铸件 |铸造分公司 |22 |缸盖砂眼等 |
| |冲压件 |冲 压 件 厂|94 |油底壳裂、漏油、砂眼6|
| | | | |6 |
| |调喷器 |配 件 厂 |16 |漏油 |
| |增压器 |增压器公司 |4 |漏油等 |
| |设计问题 |技术中心 |21 |空压泵轴滚键6，第一缸|
| | | | |油管断2，机体与气泵结|
| | | | |合面漏油13 |
| |其它 | |132 |三漏，烧机油，联接钢 |
| | | | |片坏，油管堵，气门油 |
| | | | |封磨损，提前角变动， |
| | | | |活塞环断裂磨损，气门 |
| | | | |间隙变动，缸盖裂纹功 |
| | | | |率不足，冒黑烟，飞轮 |
| | | | |壳裂纹 |
| |高压油管 | |32 |断裂 |
| |锻件 |锻造公司 | | |
|伊华|发电机组 |伊 华 公 司| | |
|用户责任和责任不详 |368 | |
自制件责任报修共326台次，占30.52%
注：高压油管故障责任按比例
4：3：3分别考核技术中心、制造一分公司、冲压件厂
1月份D114柴油机主要件责任报修分类统计表
|类 |件 名|责任者 |处理|故障内容 |
|别 | | |台次| |
|外 |起动电机 |法 雷 奥 |12 |坏，短路，轴断，开关坏 |
| | | | | |
|购 | | | | |
| | | | | |
|外 | | | | |
| | | | | |
|协 | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| |充电发电 |法 雷 奥/ |7 |不发电，烧坏 |
| |机 |五华 | | |
| |机油冷却 | |28 |,银轮5，鄞县23 |
| |器 | | | |
| |空压泵 |成 都 |7 |不打气，壳体裂，弹簧坏，漏油 |
| | | | |，异响 |
| | |奉 化 |22 | |
| | |廊 坊 |3 | |
| |转向泵 | |/ | |
| |前后油封 | |15 |漏油 |
| |电磁阀 | |6 |不工作 |
| |喷油器 | |14 |雾化不良，回油管裂纹，漏油 |
| |水泵 |崇明向化 |8 |漏水 |
| |离合器 |无锡 |/ | |
| |其他 | |39 |缸垫、机油泵、风扇、涨紧轮及 |
| | | | |调节机构、传感器、调温器等故 |
| | | | |障 |
|自 |装试质量 |D114制造厂|1 |缺橡胶进水管 |
|制 | | | | |
|件 | | | | |
| |油泵 |伊维公司 |12 |漏油，卡死 |
| |输油泵 |伊维公司 |20 |漏油 |
| |增压器 |技校 |14 |漏油 |
| | |石川岛 |/ | |
| |铸件 |铸造分公司|/ | |
| |冲压件 |冲压件厂 |/ | |
| |设计问题 |技术中心 |4 |风扇轴承咬1，水泵进水管裂1，D|
| | | | |114B型机故障3 |
| |其它 | |108 |三漏，气缸盖裂12，气缸盖漏油 |
| | | | |，烧机油，曲轴断，功率不足， |
| | | | |冲缸垫，缸盖裂纹9,启动困难， |
| | | | |早期磨损等 ，换整机2 |
| |用户责任和责任不详 |95 | |
外购外协件责任报修共157台次，占46.73%
伊维公司责任报修共52台次，占15.48%
自制件责任报修共127台次，占37.79%
2月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（1）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|外 |起动电机 |法 雷 奥|41 |烧坏，吸铁开关坏，五|
| | | | |华4 |
|购 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |扬 州|12 | |
| | |不 详|/ | |
| | |合 计|57 | |
| |充电发电机 |法 雷 奥|18 |烧坏，不发电 |
| | |象 山|5 | |
| | |武 进|11 | |
| | |合 计|34 | |
| |机油冷却器 |上海通力|7 |漏油，裂纹 |
| | |银轮 |7 | |
| | |合 计|14 | |
| |空压泵 |济 南|22 |漏油，不打气等 |
| | |奉 化|3 | |
| | |合 计|25 | |
| |气缸盖垫片 |上 海 |/ |冲缸垫 |
| | |烟 台 |/ | |
| | |合 计 |11 | |
| |仪表 | |11 |失灵 |
| |气门(气门弹簧| |/ | |
| |) | | | |
| |曲轴油封 | |1 |漏油 |
| |调节器 | |4 |失灵，损坏 |
| |其它外购件 | |37 |消声器、传感器、油管|
| | | | |等故障 |
外购件责任报修共194台次，占34.70%
2月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（2）
|类别 |件 名 |责任者 |处理台次 |故障内容 |
|外 |水泵 |崇明向化|23 |漏水，漏油 |
| | | | | |
|协 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |福 州|30 | |
| | |合 计|53 | |
| |机油泵 |湖 南 |1 |轴断 |
| | |南 通 |/ | |
| | |合 计|/ | |
| |机油滤清器 |无 锡|5 |漏油，转子坏 |
| | |伊发公司|2 | |
| | |合 计|7 | |
| |机体 |秣 陵|/ | |
| |缸盖 |扶 沟|/ | |
| |其它铸件 | |/ | |
| |缸套 |金 山 |/ | |
| |摇臂部件 | |/ | |
|伊 |高压油泵 |伊维公司|B型泵－46 |漏油，齿圈松，油 |
|维 | | | |量走动，柱塞咬死 |
|公 | | | |，弹簧断、起动困 |
|司 | | | |难、铜垫坏等 |
| | | |P7泵－1 | |
| |喷油器 |伊维公司|13 |雾化不良、卡死 |
| |输油泵 |伊维公司|11 |内漏油、不供油等 |
| | | | |，金湖8，天津3 |
| |其它 |伊维公司|/ | |
外协件责任报修共61台次，占10.91%
伊维公司责任报修共71台次，占12.70%
2月份135柴油机主要件责任报修分类统计表（3）
|类别|件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|自 |装试质量 |制 造 一 |13 |缺件 |
| | |分公司 | | |
|制 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | |制 造 二 厂|/ | |
| |铸件 |铸造分公司 |5 |飞轮壳裂 |
| |冲压件 |冲 压 件 厂|60 |油底壳裂、漏油、砂眼 |
| |调喷器 |配 件 厂 |3 |漏油 |
| |增压器 |增压器公司 |/ |漏油等 |
| |设计问题 |技术中心 |3 |空压泵轴滚键1，机体与 |
| | | | |气泵结合面漏油2 |
| |其它 | |114 |三漏，烧机油、联接钢片|
| | | | |坏，油管堵，气门油封磨|
| | | | |损、提前角变动，活塞环|
| | | | |断裂磨损，气门间隙变动|
| | | | |，缸盖裂纹功率不足，冒|
| | | | |黑烟，飞轮壳裂纹 |
| |高压油管 | |35 |断（第5缸断较多） |
| |锻件 |锻造公司 |/ | |
|伊华|发电机组 |伊 华 公 司|/ | |
|用户责任和责任不详 |254 | |
自制件责任报修共233台次，占41.68%
注：高压油管故障责任按比例
4：3：3分别考核技术中心、制造一分公司、冲压件厂
2月份D114柴油机主要件责任报修分类统计表
|类别 |件 名 |责任者 |处理台次|故障内容 |
|外 |起动电机 |法 雷 奥 |12 |坏，短路，轴断，开关|
| | | | |坏 |
|购 | | | | |
| | | | | |
|外 | | | | |
| | | | | |
|协 | | | | |
| | | | | |
|件 | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| |充电发电机|法 雷 |11 |不发电，烧坏 |
| | |奥/五华 | | |
| |机油冷却器|银轮 |28 |漏 |
| |空压泵 |成 都 |1 |不打气，壳体裂，弹簧|
| | | | |坏，漏油，异响 |
| | |奉 化 |17 | |
| | |廊 坊 |6 | |
| |转向泵 |合肥 |2 | |
| |前后油封 | |4 |漏油 |
| |电磁阀 | |3 |不工作 |
| |喷油器 | |2 |雾化不良，回油管裂纹|
| | | | |，漏油 |
| |水泵 | 崇明向化 |7 |漏水，异响 |
| |离合器 |无锡 |/ | |
| |其他 | |49 |机油泵，风扇，涨紧轮|
| | | | |及调节机构，传感器，|
| | | | |调温器等坏 |
|自 |装试质量 |D114制造厂 |4 |缺排气引射尾管 |
|制 | | | | |
|件 | | | | |
| |油泵输油泵|伊维公司 |29 |漏油，卡死，输油泵3 |
| |增压器 |技校 |6 |漏油 |
| | |石川岛 |1 | |
| |铸件 |铸造分公司 |/ | |
| |冲压件 |冲压件厂 |/ | |
| |设计问题 |技术中心 |6 |水泵进水管裂1，D114B|
| | | | |型机故障5 |
| |其它 | |139 |三漏，气缸盖裂，气缸|
| | | | |盖漏油，烧机油，功率|
| | | | |不足，冲缸床，螺钉断|
| | | | |，启动困难等 |
| |用户责任和责任不详 |167 | |
外购外协件责任报修共143台次，占43.73%
伊维公司责任报修共29台次，占8.87%
自制件责任报修共155台次，占4.4%
（二）主机厂现场服务（零公里故障）统计
2002年1-2月各部门责任零公里故障汇总表
|月|项目 |采购 |伊维 |制造 |D114 |技术 |冲压 |其它 |合计 |
|份| |部 |公司 |一公 |厂 |中心 |件厂 | | |
| | | | |司 | | | | | |
|1 |135柴油|68 |18 |28 |0 |0 |2 |0 |116 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |10 |2 |0 |3 |0 |9 |0 |24 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |78 |20 |28 |3 |0 |11 |0 |140 |
| |百分比 |55.71|14.29|20 |2.14 |0 |7.86 |0 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|2 |135柴油|56 |11 |39 |0 |0 |5 |0 |111 |
|月|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |6 |4 |0 |10 |0 |1 |2 |23 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |1 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |1 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |63 |15 |39 |10 |0 |6 |2 |135 |
| |百分比 |46.67|11.11|28.9 |7.4 |0 |4.44 |1.5 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
|合|135柴油|124 |29 |67 |0 |0 |7 |0 |227 |
|计|机 | | | | | | | | |
| |D114柴 |16 |6 |0 |13 |0 |10 |2 |47 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |C121柴 |1 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |1 |
| |油机 | | | | | | | | |
| |合计 |141 |35 |67 |13 |0 |17 |2 |275 |
| |百分比 |51.28|12.72|24.37|4.72 |0 |6.18 |0.7 |100 |
| |％ | | | | | | | | |
1-2月份135柴油机主机厂现场服务记录（即零公里故障）统计表
| |徐工|宣工|厦工|临沂|龙工|柳工|成工|郑工 |宜春|其它|合计|
|月| | | | | | | | | | | |
|份| | | | | | | | | | | |
|1 |57 |2 |11 |30 |/ |6 |/ |/ |/ |10 |116 |
|2 |65 |21 |7 |9 |/ |5 |/ |/ |/ |4 |111 |
1-2月份D6114柴油机主机厂现场服务记录（即零公里故障）统计表
| |徐工 |丹东 |常客 |亚奔 |川汽 |长春|常林 |成工|柳工 |其它|合计|
|月| | | | | |一汽| | | | | |
|份| | | | | | | | | | | |
|1 |16 |/ |/ |/ |1 |/ |3 |/ |2 |2 |24 |
|2 |17 |/ |/ |/ |1 |/ |2 |/ |/ |3 |23 |
（三） 高原机质量跟踪
1－2月份无反馈信息。
2. 内部质量信息
1) 1月份内部质量信息
1. 成品交验质量统计
|类别 |交验总台份 |不合格台份 |成品一次交验|与上月比 |
| | | |合格率(％) |较增减值 |
|直列式135 |2740 |115 |95.80 |-0.74 |
|12V135 |23 |/ |100 |+3.12 |
|G6135 |231 |12 |94.81 |+6.46 |
|D6114 |962 |77 |92.00 |+1.65 |
|C121 |29 |/ |100 |0 |
• 成品交验中主要质量问题：
135直列式柴油机成品交验中调换：活塞29件，主要是断水拉缸损坏；喷油泵16件，主要
是漏油、低速游车等；喷油器11件，主要是咬死，雾化不良。
•
D6114柴油机成品交验中调换：喷油器6件，主要性能超差、芯套处漏油；喷油器4件，
主要是下紧帽处漏油、咬死等。
•
G6135柴油机成品交验中调换：主轴承上、下瓦21件，主要是试车后表面拉丝较严重。
2. 试车交验质量统计
|类别 |交验总台次|不合格台次|试车一次交验合|年度目标值(％|
| | | |格率(％) |) |
|直列式135 |2761 |241 |91.27 |90 |
|12V135 |23 |1 |95.65 |95 |
|G6135 |233 |20 |91.41 |90 |
|D6114 |1064 |102 |90.41 |90 |
|C121 |29 |29 |100 |90 |
•
135直列式柴油机试车中，“三漏”108台次，占53.11％，主要是飞轮壳内及后法兰处、
气缸盖与机体结合面漏油；燃油消耗率不合格27台次，占11.20％；供油提前角不合
格6台次，占2.49％。
•
D114柴油机试车中，“三漏”73台次，占71.57％，主要是各类管接头及机体、闷头、螺
塞处漏油等；性能超差13台次，占12.75％。
•
G6135柴油机试车中，“三漏”8台次，占40.00％，主要是管类接头处漏油；燃油消耗率
不合格5台次，占25.00%。
3. 质量监督抽查
1) 整机抽查
|类别 |型号 |样本(台)|抽查结果评定说明 |
|性能 |6135K-13b |4 |优等品 |
| |4135AK-2a |4 |一等品 |
| |G6135G1a |4 |合格品 |
| |D6114ZLQ18A |2 |优等品 |
| |D6114ZQ9Ae |2 |合格品 |
|外观及装箱 |D6114ZLQ18A |5 |漆皮粘结，空压泵铭牌|
| | | |上有油漆 |
| |6135Q-9 |5 |漏漆、挂漆、粘结，排|
| | | |气管表面不平整 |
| |G6135G1a |2 |漏漆、挂漆，空压泵铸|
| | | |件外观质量差 |
2)零件抽查
本月零件抽查项次合格率未达到指标的是：
●
制造一分公司生产的主要件761G－04－001c气缸盖，项次合格率为93.20％，主要问题
是座圈孔和水套孔尺寸超差。制造一分公司已整改，复查合格。
4. 产品审核
1) 整机审核
|类别 |型号 |样本 |缺陷扣分 |A、B类缺陷 |质量特性|
| | |（台）| |说明 |值QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|外观及|D6114ZLQ25A |2 |/ |/ |18 | |88 |
|包装 | | | | | | | |
|性能 |D6114ZLQ18A |2 |/ |5 |4 |轴瓦有垃圾 |91.7 |
| | | | | | |嵌入 | |
|试车8 |6135K－9a |1 |/ |1 |12 |轴瓦拉丝 |93.7 |
|小时后| | | | | | | |
|解析 | | | | | | | |
2) 零部件审核
|件名 |件号 |样本( |缺陷扣分 |A、B类缺陷|质量特性|
| | |件) | |说明 |值QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|机体 |D02A－002－30b |2 |/ |/ |14 | |96.63 |
5、清洁度抽查
1).整机抽查D6114ZLQ18A一台，要求4303mg，实测为4023.3mg，合格。整机抽查C6121Z
g09g二台，要求1202mg，实测为532.5mg，合格。
2).零部件本月共抽查92种共101件，其中，未达到过渡限值的共5种6件，情况如表：
|序号 |件名 |件号 |过渡限 |实测值(mg|责任部门 |
| | | |值(mg) |) | |
|1 |喷油泵齿轮|D07A－103－03 |50 |78.4 |采购部 |
|2 |曲轴 |D06A-101-04a |80 |361.5 |制造部 |
|3 |机体顶板 |7N7998 |50 |77.4 |冷冲 |
|4 |进气管 |765Z-12-001 |240 |764.0/298|采购部 |
|5 |机体 |D02A-101-30b |300 |308.0 |制造二分 |
| | | | | |公司 |
6、生产制造过程中的主要质量问题：
●
丹东厂生产的半成品曲轴入库探伤检验时，发现其中一根存在校直裂纹，该批曲轴在制
造二厂加工时(未进行二次回火)，又有10％左右在轴颈两侧存在磨削裂纹。现产生裂纹
的原因正在分析之中。
●
济南厂和伊顿厂生产的114排气门入库探伤时发现分别有5件和7件在锥面上有小气孔，
由于生产急需对济南厂的3000件进行逐件探伤分拣，共有19件存在此类问题，现已将信
息反馈给二个供方，伊顿厂的产品全数退回。
●
铸热分公司高频淬火J9－071转子校直时，断裂1件，经金相分析φ10.6局部淬火区域已
淬透，现该批165件全部返工合格。
●
柴油机制造一公司在试车时发现有13台柴油机油压偏低，经查这同G18－101－01a机油
冷却器盖的结构有关。
●
制造二厂及制造二公司生产中拧紧机体主轴承螺栓的DGD拧紧机因有故障不能使用已近
半年，而手工扳紧存在效率低、误差大的弊病。要求有关部门尽快恢复该设备的使用。
●
在对D6114ZQ9Ae型柴油机做8小时考核后拆机发现曲轴表面有明显的亮带，主轴瓦单边
吃硬。为此，经协商监督科另抽一台同批柴油机进行4小时追加考核。经拆机检查情况
较好。
●
柴油机制造二公司试车时发现漏油，经查系前柴厂供货的D04－119－01摇臂座盖的半圆
存在问题，要求φ22+0.092+0.040，实测φ22.16，而且粗糙度极差。质保部及时同采购
部、制造部协商，将采购部库存的5955件及制造二厂库存的1000余件全部退货。
●
柴油机制造一公司在装配C121柴油机的C06BL.004六角螺钉时，在拧紧至150N.m时发生
断裂(要求312±27N.m)。经质保部送样做金相及机械性能均合格，另外抽取60件进行磁
粉探伤无异常，分析认为可能系偶然横向淬火裂纹所致，库存的440件可以继续使用，
但需密切跟踪该批零件装配。
●
柴油机制造二公司装配D16A－108－30风扇座时碰齿轮室，共30件，已由铸热分公司修
磨。
● 柴油机制造二公司装配进口的P7泵时，碰油泵托架，共15件，经修磨解决。
●
南京秣陵铸造总厂提供的6135机体，第一缸下部R12搭子铸为R17，导致装配中缸套压不
进；凸轮轴孔铸造披锋严重；空气压缩机安装面R82.5毛坯搭子超差，机加工后残留周
间飞边；飞轮端搭子高度尺寸超差，导致机加工中刀具损伤严重。为此，质保部会同铸
热分公司派人赴南京，对模具进行修整，由秣陵厂派人，在装配清洗前进行全数分拣打
磨。
●
铸热分公司提供的763ca－04－001a气缸盖，发现缸盖顶面局部有不同程度的凹坑。为
此，铸热分公司派人，对现场及库存毛坯进行了全数分拣，打磨200余件。
●
冲压件厂提供的G02－140－01a指针，因设计几次更改，致使同一件号有4种大小不一的
指针，而冲压件厂又未对库存件进行清理，以致试车中发现大的指针遮掩了皮带盘刻度
线无法使用，由冲压件厂负责对库存的1000余件进行分拣清理。
●
制造一分公司加工的6135机体，因对P7泵安装面刀具修正不到位，导致6135K－13b等3
2台在装配中与调喷器干涉，全数返工。
● 冲压件厂外协件A765B－02－030加油口焊接部件，试车中焊缝处漏油计21台。
● 伊维公司提供的135喷油器，试车中因咬死、雾化不良更换191件。
● 制造二厂加工的D04－104－01气门导管，因外园车小报废69件。
● D19－102－01a吸油管法兰，毛坯砂眼报废71件。
● D02B－101－04齿轮室，毛坯砂眼、裂纹报废32件。
● G02－105－03齿轮室壳体，毛坯平面砂眼、裂纹报废29件。
●
制造二厂加工的D114曲轴主轴颈及连杆轴颈、开档平面磨削裂纹问题依然突出，本月经
对累计存留件进行退修回用达60件。
● D02C－101－01a飞轮壳，毛坯平面气孔回用15件，报废11件。
● D00－118－11排气弯管，毛坯砂眼报废25件。
● 114试车中，发现外购喷油器雾化不良，更换96件。
●
114由于装配操作不当而导致的质量问题本月相对较多，如：ZQ3A等6台车，因φ20闷头
装配不当导致试车中渗油，全数返工；ZLQ18A等15台将齿轮D07－103－04错装为D07－
103－02，导致试车中供油提前角校不出，全数更换；ZLQ25A喷油泵定位销螺塞未按工
艺复板紧，试车中相继发现50台，全数返工；ZQ8Ab等2台车，安装空气压缩机漏装垫片
，导致试车中漏油后，全数补装垫片；扭力板手套筒内六角严重磨损未及时换新，致使
ZQ3A等55台柴油机油底壳螺钉扭矩值不确定，直到试车中发现有螺钉脱落，才实施整改
全数复板紧；ZLQ18A等7台装配中在齿轮室与齿轮室盖板结合面未按工艺规定涂密胶直
到试车中发现漏油才全数补涂；ZLQ18A等30台，将缸盖专用进气橡胶管错装为一般橡胶
管全数更换等。对此制造二分公司应引起重视，要加强对装配过程的管理和控制，要加
强对装配人员，特别是新手的技术培训和管理。
●
制造二分公司因装配工艺未及时按更改后的技术条件进行更改，造成D6114ZQ8Ab计25台
铭牌中供油量、供油提前角数值敲错，全数返工；因工艺未明确，致使30台柴油机左侧
吊环装反180°无法起吊，全数返工。
●
浙江鄞县荣达液压元件厂提供的D04－140－01a通气管接头管道不通，导致增压器出气
管上机油，装试更换计70件。
●
D16－106－30风扇胶带，试车中发现极易磨损且表面发粘，经查系在库时间过长且保管
不善已老化，要求采购部加强库存量的控制和管理，并对已老化胶带进行清理。
● D02A－105－01主轴承盖，两端面加工严重单边报废17件。
●
杨行配件厂提供的D6114连杆部件，由于体盖编号不一、内孔表面粗糙度超差等退回配
件厂101件，对此，配件厂应引起重视。
7、外购外协件质量情况
1〕．进货验收情况
|类别 |交验总批|合格 |回用 |返工 |退货 |合格率（％|
| |数 |批数 |批数 |批数 |批数 |） |
|135 |878 |861 |2 |7 |8 |98.06 |
|D114 |313 |298 |7 |3 |5 |95.21 |
|G6135 |37 |35 |/ |1 |1 |94.59 |
|C6121 |8 |8 |/ |/ |/ |100 |
2〕、135外购外协件本月装试退换38种，共195件；D114外购外协件本月装试退换32种，
共139种；G6135外购外协件本月装试退换3种共10件；主要质量问题是：
1.
龚路机械总公司提供的745Bb－12－002进气管，存在砂眼、气孔退换17件；提供的7
63ca－09－002推力轴承，定位孔深退换21件。
2. 前柴配件厂提供的761－09－002a推力轴承，定位孔深退换21件。
3.
吴县柴油机配件厂提供的A761－04－002摇臂座，存在砂眼、气孔退换39件；提供的
D04－158－01摇臂座，尺寸超差退换17件。
4. 上海橡胶总厂提供的D04－141－01a通气管，表面质量差退换20件。
3〕．进货验收中发现的主要质量问题
1.
吴县柴油机配件厂提供的A761－04－030a摇臂部件1200件，孔距尺寸超差全数退货。
2.
上柴伊发公司提供的763G－24－006a接头1200件、762D－24－005接头1479件，均因
毛坯表面涨砂未清除全数退货。
3.
前进柴油机配件厂提供的763G－07－003a离合器842件，渗碳淬硬层深度不合格，全
数退货。
4.
宝山标准件厂提供的D06B－108－01a飞轮螺钉900件，抽验机械性能结果抗拉强度不
合格，该批全数退货。
5.
江华汽配件提供的D04－002－30a摇臂部件1400件，弧面硬度不合格，全数回用。
6.
上海太川科技有限公司提供的761G－04－101气门导管15120件，从中分拣出内孔尺寸
超差的810件退货。
D114柴油机装试调换零部件统计表 （1月）
|件名 |厂名 |故障内容 |投装数 |调换数|调换率|
|机体 |制造二厂 | |759 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 | |826 |0 |0.00% |
| |制造二分公 | |67 |0 |0.00% |
| |司 | | | | |
| |装试 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
|缸盖 |制造二厂 | |759 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 | |826 |0 |0.00% |
| |制造二分公 | |67 |0 |0.00% |
| |司 | | | | |
|高压油管 |冲压件厂 | |4956 |0 |0.00% |
|油泵 |伊维公司 |外壳砂眼、裂 |709 |4 |0.56% |
| | |缝漏油等 | | | |
|喷油器 |伊维公司 | |600 |0 |0.00% |
| |无锡欧亚公 |雾化不良等 |4356 |99 |2.27% |
| |司 | | | | |
|起动电机 |上海法雷奥 | |826 |0 |0.00% |
| |公司 | | | | |
|充电发电机 |上海法雷奥 | |826 |0 |0.00% |
| |公司 | | | | |
| |装试 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
| |广州五华厂 | |/ |/ |/ |
|机油冷却器 |浙江鄞县厂 | |/ |/ |/ |
| |浙江天台银 | |826 |0 |0.00% |
| |轮厂 | | | | |
|空压泵 |浙江奉化厂 | |473 |0 |0.00% |
| |廊坊 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
| |河北廊坊厂 | |291 |0 |0.00% |
|水泵 |崇明向化 |结合面漏水 |826 |3 |0.36% |
|机油滤清器 |上海滤清器 | |/ |/ |/ |
| |厂 | | | | |
| |蚌埠滤清器 | |/ |/ |/ |
| |厂 | | | | |
|轴瓦 |上海轴瓦公 | | | |* |
| |司 | | | | |
|油管 |上海车配二 | | | | |
| |厂 | | | | |
| |浙江诸暨厂 |砂眼、漏油等 | |13 | |
|增压器 |江阴石川岛 |叶轮碰外壳 | |1 | |
| |公司 | | | | |
|活塞 |山东活塞厂 | | | | |
|活塞环 |长沙正圆厂 | | | | |
|齿轮 |大同齿圈厂 | | | | |
|截流阀 |上海奉贤厂 | | | | |
| |余姚铜套厂 |漏水 | |1 | |
135柴油机装试调换零部件统计表 （1月）
|件名 |厂名 |故障内容 |投装数 |调换数|调换率|
|机体 |制造一分公司|裂缝 |2429 |2 |0.08% |
| |铸造分公司 |砂眼漏水 |1149 |1 |0.09% |
| |南京秣陵厂 |砂眼漏水 |1280 |1 |0.08% |
|缸盖 |制造一分公司| |6717 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 |砂眼 |3754 |35 |0.93% |
| |河南扶沟厂 | |2963 |0 |0.00% |
|高压油管|冲压件厂 |焊接处漏油 |14148 |4 |0.03% |
|油泵 |伊维公司 |漏油等 |2429 |15 |0.62% |
| |杨行 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
|喷油器 |伊维公司 |咬刹、雾化不 |14148 |200 |1.41% |
| | |良等 | | | |
|起动电机|上海法雷奥公| |2165 |0 |0.00% |
| |司 | | | | |
| |扬州电机厂 | |/ |/ |/ |
| |上海齐翼公司| |/ |/ |/ |
| |上海齐翼 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
|充电发电|上海法雷奥公| |1521 |0 |0.00% |
|机 |司 | | | | |
| |浙江象山 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
| |浙江象山厂 | |108 |0 |0.00% |
|机油冷却|上海通力厂 | |1390 |0 |0.00% |
|器 | | | | | |
| |福州内配厂 | | | |#DIV/0|
| | | | | |! |
| |福州内配厂 | |359 |0 |0.00% |
| |浙江天台银轮| |/ |/ |/ |
| |厂 | | | | |
|空压泵 |济南汽车厂 |砂眼、漏油 |1133 |2 |0.18% |
| |浙江奉化厂 | |57 |0 |0.00% |
|水泵 |崇明向化 |漏水 |1605 |2 |0.12% |
|机油滤清|无锡农机厂 | |1065 |0 |0.00% |
|器 | | | | | |
| |上海伊发公司| |1364 |0 |0.00% |
|转速表 |上海长江厂 | | | |* |
| |上海汽车 | | | | |
| |四川仪表二厂| | | | |
| |北京西城朝阳| | | | |
| |厂 | | | | |
|电流电压|上海黄河厂 | | | | |
|表 | | | | | |
|机油泵 |湖南机油泵厂| | | | |
| |南通通力公司| | |1 | |
|传感器 |四川仪表二厂|失灵 | | | |
|进排气门|上海伊顿公司| | | | |
| |济南汽配厂 | | | | |
|C0810柴 |蚌埠滤清器厂| | | | |
|滤 | | | | | |
| |上海滤清器厂| | | | |
|齿轮 |萧山齿轮箱厂| | | | |
| |扬州同心厂 | | | | |
|调节器 |上海交通电器| | | | |
| |公司 | | | | |
|电钥匙 |上海汽车电器| | | | |
| |厂 | | | | |
|按钮开关|上海低压电器| | | | |
| |厂 | | | | |
|软轴管 |上海汽车软轴| | | | |
| |厂 | | | | |
|摇臂 |前进柴配厂 |螺孔紧 | |1 | |
| |苏州吴县柴配|螺孔紧 | |4 | |
| |厂 | | | | |
(二)2月份内部质量信息
1、成品交验质量统计
|类别 |交验总台份 |不合格台份 |成品一次交验|与上月比 |
| | | |合格率(％) |较增减值 |
|直列式135 |2079 |72 |96.54 |0 |
|12V135 |32 |31 |96.88 |-0.01 |
|G6135 |103 |12 |88.35 |-0.08 |
|D6114 |746 |72 |90.35 |+0.06 |
|C121 |39 |0 |100 |0 |
• 成品交验中主要质量问题：
135直列式柴油机成品交验中，调换气缸盖15件，主要是砂眼、试车中漏水；气环13件，
主要是缸套拉丝更换；喷油泵8件，主要是漏油、低速游车。
D6114柴油机成品交验中，调换喷油器15件，主要是咬死、性能超差；喷油泵6件，主要
是性能超差、芯套处漏油。
2、试车交验质量统计
|类别 |交验总台次|不合格台次|试车一次交验合|年度目标值(％|
| | | |格率(％) |) |
|直列式135 |2084 |178 |91.46 |90 |
|12V135 |32 |2 |93.75 |95 |
|G6135 |104 |17 |83.65 |90 |
|D6114 |828 |82 |90.10 |90 |
|C121 |39 |/ |100 |90 |
•
135直列式柴油机试车中，“三漏”94台次，占52.18％，，主要是缸盖及缸盖与机体结合
面漏油；燃油消耗率超差26台次，占14.61％；供油提前角不合格9台次，占5.06％。
•
D114柴油机试车中“三漏”66台次，占80.49％，主要是通气管滴油、管接头处漏油等；
性能不合格9台次，占10.98％。
• G6135柴油机试车中“三漏”8台次，占47.06％，主要是各类管接头处漏油。
3. 质量监督抽查
1) 整机抽查
|类别 |型号 |样本(台)|抽查结果评定说明 |
|性能 |6135K-13b |4 |优等品 |
| |6135K-13b |4 |一等品 |
| |12V135AD |4 |优等品 |
| |D6114ZG11Aa |2 |优等品 |
| |D6114ZG2B |2 |优等品 |
|外观及装箱 |D6114ZLQ18A |2 |合格 |
| |D6114ZLQ25A |5 |其中一台排气管表面夹|
| | | |砂、凹坑更换，余合格|
| |12V135Aca1 |2 |柴滤油管后段未喷漆，|
| | | |影响外观 |
| |6135Aca |5 |其中一台机滤器罩壳、|
| | | |高压油管染有油漆。油|
| | | |门手柄及机体安装仪表|
| | | |板处局部漏漆各一台 |
2)零件抽查
本月零件抽查项次合格率未达到指标的是：
●
制造二分公司生产的主要件D04－101－30气缸盖，项次合格率为92.59％，主要问题是
喷油器座面到底平面距离尺寸超差，喷油器安装二级孔同轴度超差。
●
铸热分公司热处理的D06B－103－01起动齿轮，因热处理变形，项次合格率仅为75.00
％，主要是内孔圆度和外径尺寸超差。
4. 产品审核
1. 整机审核
|类别 |型号 |样本 |缺陷扣分 |A、B类缺陷 |质量特性|
| | |（台）| |说明 |值QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|外观包 |D6114ZG17Aa |2 |/ |5 |14 |其中一台调 |87.5 |
|装 | | | | | |速器前壳表 | |
| | | | | | |面存在长约1| |
| | | | | | |5mm裂纹 | |
|性能 |D6114ZG11Aa |2 |/ |/ |16 |/ |95.4 |
|试车8小|D6114ZG11Aa |1 |/ |/ |19 |/ |94.57 |
|时后解 | | | | | | | |
|析 | | | | | | | |
| |D6114ZG11Ac |1 |/ |/ |17 |/ |93.43 |
| |6135K-9a1 |1 |/ |/ |17 |/ |93.70 |
| |6135K-13b |1 |/ |/ |19 |/ |92.96 |
2. 零部件审核
|件名 |件号 |样本( |缺陷扣分 |A、B类缺陷|质量特性|
| | |件) | |说明 |值QKZ |
| | | |A |B |C | | |
|气缸盖|D04－101－30a |2 |/ |/ |25 |/ |96.01 |
|机体 |D02A－002－30b |2 |/ |20 |28 |气缸孔直径|90.40 |
| | | | | | |4项超差 | |
5. 清洁度抽查
1).整机抽查D6114ZG2B一台，要求1156.71mg，实测为111.9mg，合格。
2).零部件本月共抽查40种共44件，其中，未达到过渡限值的共4种5件，情况如表：
|序号 |件名 |件号 |过渡限 |实测值(mg|责任部门 |
| | | |值(mg) |) | |
|1 |曲轴 |D06A－101－01a |80 |428.4 |采购部 |
|2 |气缸盖罩壳|D04－134－30a |50 |101.6 |采购部 |
|3 |机体 |D02A－101－30b |300 |425.9 |制造二分 |
| | | | | |公司 |
|4 |气缸盖 |D04-101-30a |210 |278.2/218|制造二分 |
| | | | |.2 |公司 |
6．生产制造过程中的主要质量问题：
●
制造一分公司机加工中发现135气缸盖，因顶底面夹砂，机加工后顶面孔单边等共报废
574件；135曲拐因外圆磨小、梗刀磨不出等工废77件，毛坯单边、外圆砂眼料废144件
。
●
泰安金港厂提供的761G－04－055a水套，在制造一分公司压入缸盖密封试验及整机试
车中，因其存在砂眼、渣孔，导致缸盖漏水达280余件。为此，质保部于2月26日组织
协作厂及采购部等召开专题会议，形成4条决议，已在执行中。
●
因柴发公司锻件问题，制造一分公司装配中发现135连杆部件重量偏轻45件、偏重39件
。
● 冷冲外协件A765B－02－030加油口焊接部件，在试车中焊缝处漏油32件。
●
铸热分公司提供的D6114气缸盖，因罩壳安装密封带存在砂眼及密封试验中漏水，报废
计62件。
●
铸热分公司外协的D00－143－02a支架，在制造二厂加工中发现料硬、料软共报废512
件。
● 制造二厂加工的D06A－101－01a曲轴，存在磨削裂纹，返修回用54件。
● 外购喷油器，在D114厂试车中因雾化不良，更换66件
●
外协D16A－108－02a风扇轴承座233件孔口平刮深度超差，装配被迫临时增加垫圈，以
保证螺栓旋到位。
7.外购外协件质量情况
1).进货验收情况
|类别 |交验总批数|合格批数 |回用批数 |返工批|退货批|合格率|
| | | | |数 |数 |(%) |
|135 |1063 |1061 |/ |1 |1 |99.81 |
|D114 |399 |394 |4 |/ |1 |98.75 |
|G6135 |34 |34 |/ |/ |/ |100 |
|C121 |18 |18 |/ |/ |/ |100 |
2).装试调换情况135外购外协件本月装试调换45种，共176件；D6114外购外协件本月装
试调换20种，共82件具体见附表，主要质量问题是：
●
上海龚路机械厂提供的762D－13－000a等26种进排气管，表面存在砂眼等缺陷，试车
中调换109件；761－03c－010油底壳，壁薄、砂眼等更换23件。
● 上海车配二厂提供的D00－106－02进油管，试车中漏油更换11件。
● 浙江诸暨五金厂提供的D26－008－001a回油管，试车中漏油更换12件。
3〕.进货验收中发现的主要质量问题：
●
上海标准件总公司提供的GB812－M60×2圆螺母3000件，螺纹塞规通端通不过，全数退
货。
●
嘉兴标准件厂提供的D02A－107－01气缸盖螺栓3062件，支撑面对螺纹中径轴线跳动超
差，全数退货。
●
石家庄内配厂提供的D05－112－01活塞销2208件，抽验金相组织，结果不合格，全数
回用。
● 上海粉末 金厂提供的D15－104－01a内转子3000件，尺寸超差，全数回用。
|D114柴油机装试调换零部件统计表 （ 2月） |
|件名 |厂名 |故障内容 |投装数 |调换数 |调换率|
|机体 |制造二厂 | |698 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 | |746 |0 |0.00% |
| |制造二分公司| |48 |0 |0.00% |
|缸盖 |制造二厂 | |698 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 | |746 |0 |0.00% |
| |制造二分公司| |48 |0 |0.00% |
|高压油管 |冲压件厂 | |4476 |0 |0.00% |
|油泵 |伊维公司 |调速率、功率调|656 |5 |0.76% |
| | |不好等 | | | |
|喷油器 |伊维公司 | |180 |0 |0.00% |
| |无锡欧亚公司|咬刹、雾化不良|4296 |64 |1.49% |
|起动电机 |上海法雷奥公| |/ |/ |/ |
| |司 | | | | |
|充电发电机|上海法雷奥公| |746 |0 |0.00% |
| |司 | | | | |
| |广州五华厂 | |/ |/ |/ |
|机油冷却器|浙江鄞县厂 | |400 |0 |0.00% |
| |浙江天台银轮| |246 |0 |0.00% |
| |厂 | | | | |
|空压泵 |浙江奉化厂 |砂眼、上油 |301 |2 |0.66% |
| |河北廊坊厂 | |331 |0 |0.00% |
|水泵 |崇明向化 | |746 |0 |0.00% |
|机油滤清器|上海滤清器厂| |/ |/ |/ |
| |蚌埠滤清器厂| |/ |/ |/ |
|轴瓦 |上海轴瓦公司| | | |* |
|油管 |上海车配二厂|裂缝、漏油等 | |16 | |
| |浙江诸暨厂 |脱焊、漏油等 | |20 | |
|增压器 |江阴石川岛公|压力不稳定 | |1 | |
| |司 | | | | |
|活塞 |山东活塞厂 | | | | |
|活塞环 |长沙正圆厂 | | | | |
|齿轮 |大同齿圈厂 | | | | |
|截流阀 |上海奉贤厂 | | | | |
| |余姚铜套厂 | | | | |
135柴油机装试调换零部件统计表 （2月）
|件名 |厂名 |故障内容 |投装数 |调换数 |调换率|
|机体 |制造一分公司| |2112 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 |砂眼漏油 |489 |1 |0.20% |
| |南京秣陵厂 |砂眼漏油 |1623 |3 |0.18% |
|缸盖 |制造一分公司| |6011 |0 |0.00% |
| |铸造分公司 |砂眼 |1072 |4 |0.37% |
| |河南扶沟厂 |砂眼 |4939 |2 |0.04% |
|高压油管 |冲压件厂 | |12022 |0 |0.00% |
|油泵 |伊维公司 |漏油、有异声等 |2112 |7 |0.33% |
|喷油器 |伊维公司 |咬刹、雾化不良 |12022 |121 |1.01% |
|起动电机 |上海法雷奥公| |1951 |0 |0.00% |
| |司 | | | | |
| |扬州电机厂 | |2 |0 |0.00% |
| |上海齐翼公司| |/ |/ |/ |
|充电发电 |上海法雷奥公| |1550 |0 |0.00% |
|机 |司 | | | | |
| |浙江象山厂 | |31 |0 |0.00% |
|机油冷却 |上海通力厂 |出水口堵塞 |1089 |1 |0.09% |
|器 | | | | | |
| |福州内配厂 | |182 |0 |0.00% |
| |浙江天台银轮| |/ |/ |/ |
| |厂 | | | | |
|空压泵 |济南汽车厂 |漏油 |877 |1 |0.11% |
| |浙江奉化厂 | |106 |0 |0.00% |
|水泵 |崇明向化 | |1354 |0 |0.00% |
|机油滤清 |无锡农机厂 | |771 |0 |0.00% |
|器 | | | | | |
| |上海伊发公司| |1341 |0 |0.00% |
|转速表 |上海长江厂 | | | |* |
| |四川仪表二厂| | | | |
| |北京西城朝阳| | | | |
| |厂 | | | | |
|电流电压 |上海黄河厂 | | | | |
|表 | | | | | |
|机油泵 |湖南机油泵厂| | | | |
| |南通通力公司| | | | |
|传感器 |四川仪表二厂|失灵 | |3 | |
|进排气门 |上海伊顿公司| | | | |
| |济南汽配厂 | | | | |
信息处理
2002年1－2月份共处理5份质量信息单，主要情况有：
1.
徐州办事处反映6135柴油机油底壳在焊接处漏油现象屡有发生，用户报修数增加。现将
该信息反馈给冲压件厂，采取的具体改进措施：（1）加强筋由两条改为三条，并向下
延长到油底壳体底部；（2）焊接控制板由电阻式改为数字式；（3）对挡油板压形模
具进行改进，加强了与油底壳体的贴合度。以上改进措施已经到位。
2.
制造二分公司装配现场反映，D04－009－02摇臂座装输油管槽开档尺寸超出图纸要求，
现将该信息反馈给采购部，采购部对此一批576只予以报废，并对分供方进行索赔与处
罚。
3.
徐州办事处反映6135系列柴油机近期空压泵与机体结合面漏油现象增多，经查80％以上
为空压泵与机体结合面连接螺丝螺纹密封不严造成。现将该信息反馈给技术中心，并
将该项质量问题列入2002年质量改进计划，目前135系列空压泵已改为平面密封，制造
一公司加强了出厂检查。
4.
制造一公司装配车间反映，南京机体大批量发生质量问题，主要是机体缸套孔底部一油
道孔外形过大，影响了装配。现将该信息给铸热分公司，于元月23日由质保部牵头，
会同设计、铸造、制造一分公司等相关部门有关人员对该问题进行分析，决定如下：
（1）对南京使用的模具进行修正；（2）对进入加工装配的机体实行专人跟班打磨，
确保生产需要；（3）对库存品实行100％打磨。以上改进措施均已落实，现生产恢复
正常。
5.
质保部检查科反映，在验收D6114ZG36A型柴油机时，发现装配责任卡片上的订货号与技
术文件上的订货号不符，经查是由于装配检查员敲错，现制造二分公司已对责任者进
行了批评和教育，并及时进行了更改。
动态传真
•
2月28日上午8：00，公司在技术大楼107室召开2002年度公司质量工作落实推进会议。
公司各部门行政把手和质量技术负责人共50多人出席了会议。会议由公司总质量师、
质保部部长白洪法主持，公司总经理俞银贵、副总经理郁秀峰、杨汉琳等到会并作重
要讲话。首先，质保部部长白洪法将公司02年的质量规划和各项专项质量计划向大会
作了介绍。公司俞总、郁副总、杨副总先后在会上作了重要讲话。
杨总提出三点要求：第一，今年是质量年，质量工作规划等文件已下达，要求各部门领
导思想重视，严格按程序文件规范自己工作，要摆正质量工作的位置；第二，质量工作
要突出重点，严格考核奖惩，转变观念，调整思路；第三，各部门要制定本部门质量工
作计划，加大质量方面的人力、精力、财力的投入，确保今年各项质量目标的实现。
郁总强调指出：今天会议是今年质量工作推进过程中很重要的会，通过沟通形成文件，
在计划实施中再次进行沟通。在能力平衡中要考虑Cp值，原来重视不够，工材所要对关
键工序进行测定，制定总体规划分步投入，逐步提高水平。各部门要根据公司质量工作
计划进行分解落实，在各个层面上展开，针对各自特点具体落实贯彻。公司今年推出的
质量索赔制度地运转对公司将产生较大影响，要进行研究展开，解决索赔工作遇到的问
题，制定工作程序，各部门要对实施索赔的零件做好基础分析工作，避免工作大量花在
索赔具体事务上而影响公司总体工作。各部门要组织资源，支持项目组，加大质量问题
攻关力度。质量年标志性工作要明确达到水准。对于需要跨部门协调解决的质量问题，
各部门必须转变工作理念、思想和办法，要配合协调，做好服务。
最后，俞总发表了重要讲话，首先质量工作等一系列计划文件事先质保部已同有关部门
进行沟通，2002年的质量工作，计划清晰，推进明确，希望各部门坚持按计划要求认真
做好落实工作；第二，质量理念转换，今年市场竞争更趋白热化，要确保市场占有率，
关键靠产品质量和服务，树立用户为中心的理念，最大限度地满足用户要求。今年公司
工作重心是质量，为了提高干部职工的质量意识，俞总提出：(1).
要组织公司领导及与质量相关度大的部门的领导到公司服务热线值班，直接听取用户投
诉；(2)营销部、质保部负责组织第一线领导走访用户及配套厂，系统听取用户对产品的
意见；(3).
坚决实行质量赔偿，利用经济手段，将赔偿费用与工资总额挂钩。今年讲理念不能停留
在口头上，而是要落实到具体行动和措施上，以上三个措施是必要的；第三，质量改进
工作要抓重点，抓市场急需解决及用户抱怨大的质量问题，如冷启动问题、机油耗问题
等，技术中心、营销部和质保部要联手做好新产品的用户跟踪工作等。各部门要细化计
划，通过一年努力，把实物质量、质量体系达到新的水准。
•
1月10日，公司质保部、市场营销部（服务中心）和采购部在浦东汤臣大酒店召开质量
座谈会，邀请参加公司营销年会的主机配套厂质量负责人和主要供应商负责人，面对
面沟通，共商02年质量工作。会议由质保部白洪法部长主持。
•
2002年2月27日上午，D6114现场工作组在D114制造厂会议室召开了2002年第一次现场工
作组会议。会议由质保部胡金寿主持，参加会议的有：技术中心、D114厂、工材所、
冲压件厂、采购部、制造二厂、质保部等部门有关人员。胡金寿对去年现场工作组工
作的整体情况作了简要的回顾和总结，传达了陈董、俞总等公司领导对现场工作组成
绩的肯定以及对现场工作组提出的要求和希望，并对下一步现场工作组工作作了安排
。
•
2002年1月9日，龙工服务处吴善柳处长、北京京西永世工程机械有限公司刘长利副总经
理、北京地区中环销售商和龙工北京地区特约维修点有关人员来公司质保部访问，质
保部陈力和王鸿霖接待。双方就上柴产品质量以及市场用户要求等问题进行了沟通。
质保部重点介绍了上柴公司抓产品和服务质量的决心、承诺和措施。会谈取得了较好
的效果。
•
1月23日，质保部召开秣陵6135机体等铸件质量问题专项会议。制造一分公司、铸热分
公司、技术中心、采购部等有关人员出席。会议就近期一厂在机加工、装配试车中比
较突出的铸件质量问题进行了分析。经与会人员协商，对6135机体铸件返修等问题作
出6项会议决定，以尽快解决铸件质量问题。
•
1月30日，质保部与市场营销部（服务中心）召开三包服务座谈会，质保部白洪法、刘
兆邦、胡金寿、曾学军、服务中心王宏伟、刘建平以及各三包服务办事处分公司的负
责人参加。会上，质保部介绍了公司02年质量工作思路，并对三包服务质量提出了要
求，三包服务分公司、办事处各位负责人就产品质量和服务质量有关情况作了反馈和
沟通。
•
2月26日，质保部召开135缸盖水套漏水质量问题专项会议。制造一分公司、采购部、前
柴厂、泰安金港柴配厂、铸热分公司等有关人员参加。会议就去年10月份以来，缸盖
泵水试验中水套漏水日趋严重的问题进行了分析，认为水套漏水的主要原因是铸造缺
陷，因此会议作出4项决定予以处理。
•
2月27日，质保部召开2002年135现场工作组第一次会议，会议由质保部王荣煦主持，工
作组成员参加。会议就工作组调整，02年工作重点以及上一次会议决定的执行情况进
行了沟通和协调，形成会议决定11项。
质量考核
-----------------------
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| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/质量月报第1期.doc |
三届三次董事会 文件之一
总经理业务报告
俞银贵
二OO一年四月十日
各位董事：
现在，我向董事会汇报公司2000年经营情况及2001年业务发展计划。
公司2000年经营情况
2000年，公司经济工作在考虑当年的内外部环境时，用了较多的精力来考虑公司的未来
，力求使现在的经济工作符合未来发展的方向；在具体操作上寻找加速实现未来战略目
标，又能做好眼前工作的最佳结合点；并以强化战略管理和管理创新为武器，对公司进
行全方位改革，以保证经济工作目标的实现。在这种思想指导下，公司一方面以市场为
导向，推出产品组合战略，主动用新产品替代老产品，加快新产品D6114和C6121柴油机
推向市场的步伐。通过一年持续不断的努力，公司的工程机械市场得到巩固，载重车市
场实现历史性突破，柴油机销量呈上升趋势；另一方面与麦肯锡咨询公司合作，在总体
战略、业务战略、营销销售流程、产品开发流程、项目管理、组织架构、业绩管理、精
益生产等方面取得八项研究成果，为2001年实施企业改革打下了良好基础。
据内燃机行业资料：在中等缸径多缸柴油机制造业中，公司销售收入排名第4位；利
润总额排名第4位；经济效益综合指数为115.33
，在同行业中名列第5。
1. 2000年公司经营业绩
项 目 单位 计 划 实际完成 完成率（％）
柴油机销量 台 27500 27518
100.07
销售收入 万元 122560 126244 103.01
利润总额 万元 6600 4755 72.05
出口创汇 万美元 750 751.19 100.16
其中自营出口 万美元 150 258.6 172.00
关于2000年公司经营情况的几点说明：
1、全年销售柴油机27518台，比1999年的27462台略有增长（0.2％），销售收入实现12
6244万元，比1999年增长9.8％，销售结构发生较大变化，新产品销量提高，老产品销量
有所下降，具体为：135柴油机（含发电机组）由1999年的23513台下降到21225台，下降
了9.7%；D6114销量由1999年的2810台增长到2000年的4697台，增长率为67.2％；C6121
销量由1999年的109台增长到2000年的247台，增长率126.6％。新产品（D6114、C121、
G6135）比重由1999年的14.3％提高到2000年的22.9％。
2.
出口创汇：年初计划650万美元，后来考核指标调整到750万美元，实际完成75
1.19万美元，同比增加了9.45％。其中自营出口（海关数）指标为150万美元
，实际完成了258.6万美元，完成指标的172.4％，同比增加111％。
3.
利润总额：董事会指标为6600万元，实际完成4755万元，为年计划的72.05％，
同比下降了44.30％。下降的主要原因是增加了坏帐、存货跌价准备和长期投
资减值准备1905.40万元。
2. 2000年公司财务状况说明
1、2000年末并表之后，公司资产总额236493.87万元，比年初数增加2616.21万元，增幅
为1.12%。
2、2000年末负债总额63648.08万元，比年初数增加2667.73万元，增幅为4.37％；年末
资产负债率为26.91％。
3.
年末股东权益168086.57万元，比年初数166404.76万元增加1681.81万元。股东权益
变化的主要原因是：
1)
资本公积减少2221.99万元。①根据财政部〈1998〉第7号文的规定，公司改制时固定
资产原按评估增值后折旧，现改为按原帐面价值折旧，1267万元差额部分从资本
公积项下转入营业外收入项下。②上舟公司减资945.99万元。
2)
公司盈余公积比年初增加1228.68万元，主要是由于本年度根据税后净利润提取盈余
公积金所致。
3) 未分配利润比年初增加2675.14万元。
3. 公司主要全资附属企业及控股公司经营业绩概述
1、上海柴油机股份有限公司完成主营业务利润3854万元，同比下降52.5％；完成净利润
3588 万元，同比下降51.9％。
2. 上海东风柴油机销售公司
销售柴油机26905 台，与上年持平；实现销售收入94887万元，同比上升
5％；利润总额为2616万元，同比上升18.4％；销售利润率为2.8％。公司权益比为100％
。
3. 上海上柴配件有限公司
实现销售收入13596万元，同比下降4.5％；利润总额为951万元，同比下降5％。公司权
益比为100％。
4. 上海伊维燃油喷射有限公司
实现销售收入18962万元，同比上升21％；利润总额为326万元，同比下降27％；销售
利润率为2％。公司权益比为90％。
4. 2000年公司主要长期投资情况
1、截止2000年12月底，公司长期投资期末数为4285万元（不包括合并报表子公司）
，比期初数下降436万元，降幅为9％。
2、长期投资重要项目变动情况是：技校校办工厂清算，减少106万元；上海上柴伊发
实业发展有限公司减资，上柴减少490万元。
5. 公司固定资产投资情况
固定资产投资计划11820万元，实际用款7495.27万元。主要项目用款情况如下：
（单位：万元）
序号 项目名称 用款计划 实际用款
1 D114主体工程 6100 2940.00
2 计算机项目 250 149.47
3 试验中心改造 1000 45.87
4 更新项目 778.7 449.24
5 住宅建设 1055.3 383.53
6 技措项目 1332.03 997.19
7 隐沙路改造 80 93.78
8 炮库 60 6.24
9 设备改造性修理 235.00 307.95
10 伊维“双加”项目 1600 2122
说明：内部投资实际用款仅完成计划的63％左右，主要原因是根据市场发展采取滚动投
入的办法，以保证资金的使用效率。
其中部分项目实施进度如下：
1、主体工程项目：装配、试车已投入生产，去年年底之前机械加工设备安装调试结束，
合格件正式下线。涂装生产线七月份开工，年底之前完成了设备的安装验收，今年进入
调试性试生产。
2、计算机项目：CIMS二期工程在一期基础上，又于去年年底之前完成经营管理分系统（
3S2000/EPR系统）、工程分系统以及“上柴公司面向市场的产品管理模型”课题研究。
3、试验中心改造项目：试验中心改造项目，去年1月15日公司董事会批准后，历经《
可行性研究报告》编制、初步设计、施工设计及一系列审查和审批等前期工作，实际发生
费用45.87万元。
6. 募集资金使用情况
96年11月29日，公司增发8500万股B股，共募集资金（扣除发行费用）3270万美元，
约折人民币27100万元，全部用于D114柴油机主体工程项目建设。至2000年底止，该项目
累计用款27900万元，超出募集资金约800万元，超出部分由公司自有资金支出。
7. 积极实施产品组合战略，提高产品市场竞争力
工程机械市场是上柴赖以生存和发展的传统市场和主要市场，上柴主导产品135柴油
机有75％左右销售在工程机械市场。为了巩固和发展工程机械市场，拓展车用市场，公
司于去年四月份及时推出产品组合战略，其核心思想是用新产品主动替代老产品，加快
新产品D6114和C6121柴油机推向市场的步伐，提高企业产品市场综合竞争力。经过近一
年来的努力，我们无论是在新产品开发、配套，还是在新产品的生产能力上，都取得了
明显效果。
（一）新产品开发进一步加快
1.
D4114柴油机研制、开发项目。去年5月15日通过设计评审，首台样机于12月1日在公
司举办的2001年订货会上亮相，博得了配套单位的好评。
2.
D683系列船用柴油机（114B型柴油机），去年开发了2种机型，280PS/2200r/min增
压中冷机型和215PS/2200r/min增压型柴油机。
3.
T6114ZQ9A柴油压缩天然气双燃料发动机，于去年11月15日通过了上海市科委组织的
市级鉴定。
4.
G6135ZG型增压柴油机，顺利通过了2000h变工况试验（按里卡多循环）和500h热冲
击试验，经试验后拆检，主要零件情况良好，G6135ZG型柴油机于12月20日进行公
司鉴定。
5.
D6114电控柴油机开发项目，去年作为国家重点支持高新技术产业化项目在国家经贸
委立项。
（二）新产品配套批量进一步放大
1、D6114柴油机配ZL40装载机进入了小批生产阶段，新机型先后同柳工、厦工、临工等
6家签订了配试技术协议，其中4家已提供了样机，柳工、临工配D6114柴油机的ZL40装载
机已销售给用户，使用情况良好。
2、D6114配ZL50装载机样机配试取得了成功，四台样机已分别提供给临工和厦工，他们
的装机试验已结束，样机已提供给用户进行使用考核。
3、C6121柴油机去年共开发了近20种新产品，分别同柳工、厦工等厂家的ZL50、ZL60装
载机和宣化的T160推土机进行了批量配试，并取得了成功。许多产品目前已销往西部地
区并得到了用户的好评。
4、车用、工程机械及其它用途变型新产品配套，去年共计开发77种。其中114系列柴油
机50种，C6121系列柴油机15种，G6135和135系列柴油机共计12种。其中平地机国内90%
的生产厂家选择了D6114和C121柴油机，压路机70%厂家的新产品选择了D6114系列柴油机
。原来上柴公司未进入的工程机械领域如摊铺机、铣刨机和水泥泵车等，也开始全面进
入并形成了一定的批量。
5、车用柴油机推出了功率280马力、达欧I标准排放的高功率柴油机，赢得了大量订单。
同时为了满足专用车辆的配套需要，D6114和C121柴油机先后开发了装牵引车、自卸车、
水泥搅拌车用的配套机型，赢得了用户的青睐。
（三）新产品生产能力进一步扩大
为填补由于加速新产品市场推进所带来的能力缺口，去年上半年，公司制定了年内要形
成D6114柴油机万台及C6121柴油机2000台生产能力的执行计划。为此，公司加快了对工
艺布局的调整、部分零件的外扩散和大杂件超能力部分外协的技术准备工作。去年完成
了公司内支架类零件和G135部分零件扩散交接，中小零件扩散了近200种，C6121飞轮、
D6114部分排气管也正在进行机加工外协的技术准备。去年在能力上取得的最大成果就是
主体工程建设按期完成，计划要求是到去年年底前主体工程建设要基本结束，所有设备
安装到位并开始试生产。去年12月15日机械加工设备安装调试结束，合格件下线，比计
划提前了15天。主体工程的基本建成，将大大提高公司D114柴油机的生产能力，提升D1
14柴油机的制造质量和水平。
8. 员工素质进一步提高
2000年全年共减员分流660人，净减在岗人员510人。至2000年末，公司在岗人数为
5430名（已剔除所有子公司人数2099名）。专业构成：生产人员3963名；技术人员564
名；管理人员591
名；服务人员312名。职称结构：高级职称122名；中级职称375名。学历层次：博士5名
，硕士28名，大学本科433名（对应5430名）。
9. 经营中存在的主要问题和解决办法
从宏观行业环境看，国家实施日趋严格的排放法规，而且每向上跨一个等级的时间也在
缩短；国家即将开征燃油税，对控制柴油机油耗技术的要求更高。特别在中国进入WTO后
，国外先进的柴油机及与柴油机相关的产品（含合资生产）将纷纷抢滩市场，使国内柴
油机制造商受到严重威胁；国内柴油机生产厂家的总生产能力大大超过市场需求。以20
00年为例，80～400马力发动机，当年需求为328000台，而实际生产能力为628000台，供
大于求的状况严重。从近十年的变化情况来看，中等缸径柴油机企业发展大致可以分为
三类：一类是与汽车集团整合，发展都很快，生产能力在扩大而不是在收缩，如进入一
汽集团的大柴、无柴，二汽集团的朝柴、东柴。一类是独立发动机制造大企业，处境比
较困难，如上柴、玉柴；还有一类是独立发动机制造的小企业，处境更为困难，有不少
进入严重亏损状态，如贵柴、江柴等。可见，与汽车集团整合的柴油机制造厂加速发展
，而独立于集团外的柴油机制造企业发展缓慢。今后这种发展趋势将会更加明显。上柴
公司在“十五”规划中已经非常明确地提出要解决上述问题，从2001年开始实施。
此外，受传统经营管理模式的影响，企业在激烈的市场竞争中仍缺乏对市场的主动
控制力，快速应对市场的反应机制还不够。为了进一步加大开拓市场的能力，巩固以“用
户至上”、“为用户创造价值”为中心的营销理念，追求用户价值最大化，公司从2001年开
始将积极导入关键客户理念，建立起现代营销机制。通过推广执行关键客户管理程序，
形成与有长远价值客户的荣辱与共的连锁反应机制，增强企业抵御风险的能力。
2001年公司业务发展计划
2001年是“十五”计划的第一年，做好2001年经营工作，对实现上柴公司在“十五”期
间再次腾飞和成为中国最优秀的专业柴油机制造企业的战略目标具有十分重要的意义。
公司2001年经营工作思路：贯彻党的十五届五中全会精神和上海市委七届七次、八次
会议精神，紧紧围绕公司“十五”发展战略目标，全方位推进麦肯锡咨询成果；以发展为
主题，以价值最大化为出发点，全面实施企业结构和产品结构调整；以市场需求为导向
，以满足用户为目标，加快新产品开发，加速新产品配套，进一步健全服务网络，不断
巩固现有市场、拓展新市场；继续深化改革，强化内部管理，对业务流程、组织机构等
做较大的改进，争取用2～3年时间，明显改善公司经济运行质量，为实现公司总体战略
目标创造必要条件。
1. 关于公司“十五”规划
去年下半年，公司着手“十五”规划的编制工作。编制分二步走，第一步先编写“十五
”规划纲要，第二步在纲要基础上进行细化、完善，形成“十五”规划。这样做的目的，主
要为了提高规划的质量，使之切实可行。
纲要对公司“十五”期间的发展战略及公司定位作了清晰的描述，以巩固和保持国内最
优秀的专业柴油机制造企业为目标，同时，采取一系列业务改进措施使公司价值最大化
，提高同国内外优秀整机制造企业合作的优势，促使合作的成功，从而使公司获得长期
、稳定的生存和发展。
“十五”主要经营目标：到2005年，净资产收益率达到8％以上；主营业务收入应达22亿
元；每股现金流量达到每股收入的2倍以上。公司本部人员控制在4000人以下，全员劳动
生产率达到50万元/人以上。整机市场份额目标：工程机械市场占50％，客车市场占30％
，载重车市场占10％。力争成为中国最优秀的专业柴油机制造企业。
为了实现公司“十五”目标，纲要对资产重组与结构优化、重塑组织架构、产品开发
与技术进步、营销策略与网络建设、生产流程再造与提高产品质量、信息化建设、人力
资源与激励机制、营造新的企业文化等八个方面进行阐述。
“十五”规划纲要已于去年底完成，目前正在做进一步的细化和修改，在年中董事会
召开之际，正式提交董事会审批。
二、2001年经营目标
项 目 单位 计划数 与去年完成数比较（%）
柴油机销量 台 28500 ＋3.57
其中：135柴油机 台
（含G135柴油机）
D114柴油机 台 7000 +49.03
C121柴油机 台
销售收入 万元 134800 ＋6.78
利润总额 万元 5000 +5.14
出口创汇 万美元 800 ＋6.50
其中：自营出口 万美元 300 ＋16
3. 寻找合作伙伴
与实力雄厚的整车厂进行合作，是公司总体战略的首选方案。寻找合作伙伴的工作，
从今年起就要抓紧进行，要把这项工作放在突出的重要位置。今年上半年争取与潜在国
内外整机厂合资（合作）伙伴作初步交流，并针对每一家潜在合资（合作）伙伴进行合
资策略和财务分析，在此基础上，争取准备与有合作意向的潜在国内外合资（合作）对
象进行更深入的交流。
四、深化企业改革，进行企业再造
上柴是一个已有50多年历史的国有老企业，93年的股份制改造，在组织形式上进行变
革，但这种变革不等于转换了机制。对一个老企业来说，不仅是一个转换机制的问题，
更是一个企业再造的问题。实施企业再造的关键是进行业务流程改造。与此相关的问题
许多，今年着重抓以下几项工作：
1. 运用扁平化思想重塑企业组织架构
压缩管理层次，缩短纵向管理链，加速信息传递，提高信息保真度；纵向明确汇报关
系，横向使知识资源共享。新的组织架构体现扁平、清晰、集成、放权等特点。公司组
织架构调整从年初开始，一月份已完成公司技术和管理部门的组织机构调整，成立了十
部二室。二月份，公司十部二室内的机构重组也已完成。重组后，公司中层管理部门由
原来的29个（管理部门12个、实体部门17个）减少为16个，减少44.8％；科级机构由原
来的94个减少为65个，减少31％。三月份起对生产制造厂（分公司）进行组织架构改革
。
在2000年工艺装备分公司、锻造分公司、增压器分公司先后转制为子公司的基础上
，按照公司总体组织框架设计，今年初运输分公司也已转制为子公司，今年内还准备将
工程安装分公司等转制为子公司。
对子公司与母公司的资产要界定清晰，相互结算按市场价原则进行。分公司（厂）
要向模拟自负盈亏方式探索，把市场机制引入公司内部。
2001年的管理费用要加强过程控制，拿出行之有效的具体方案，使管理费用控制在
计划数之内。
2、按产品定位和社会专业化生产原则进行生产结构调整
对产品线的定位是少而精。要减少产品线，利用较少的产品平台衍化出通用性强、市场
覆盖率高和用户满意的变型产品。降低零部件自制率，依靠社会专业化生产来提高生产
能力，降低生产成本。尽快提高D114B的生产量。尽快用D114和C121替代135。停止6180
的生产。根据以上原则来进行生产结构调整。
3、推行精益生产
推行精益生产的目标是缩短生产周期，提高生产效率和质量，减少资金占用，降低生产
成本。要形成以主要产品装试和主要零部件加工的拉动式生产体系，原来复杂的计划流
程改为销售订单直接到主机生产厂、采购部、零部件公司的简洁流程，并在计划管理体
系中全面导入以计算机为主要工具的MRPⅡ和JIT准时化生产的管理信息系统，能够根据需
求预测、库存状态（整机库存和零部件库存）和物料清单，合理组织生产。
4. 进行关键业务流程改造
在重塑组织架构、进行生产结构调整、推行精益生产方式的过程中，进行关键业务
流程改造。主要有：营销业务流程改造，产品开发流程改造，生产计划流程改造，工艺
管理流程改造，生产保障流程改造，供应商管理流程改造，投资项目管理流程改造等等
。
通过以上运作，使企业内部的组织结构、生产结构、产品结构发生新变化，使原来
结构之间相互运作的方式发生变化，使企业在一个新的结构中建立一种新的秩序，从而
达到改造企业的目标。
五、营造业绩至上的企业文化
上柴要营造一种与实现总体发展战略、与企业再造相适应的企业文化，这种企业文化
，要凸现出业绩至上。为此，我们在企业理念、价值观等方面切实向业绩至上的企业文
化方面靠拢，同时要用好激励这根杠杆，建立起关键业绩考核体系和与业绩挂钩的激励
机制。要将薪酬与职务升迁和业绩挂钩，提高浮动薪酬比例，拉开员工薪酬差距。要使
高级人才的薪酬水平得到较大幅度的提高，在整个市场上具有一定的竞争力，以吸引和
留住一流的人才。
以业绩为基础的薪酬目前主要由二部分构成：①业绩奖金，根据业绩与目标的对照情
况，年底一次支付，以全额薪酬的百分比表示；②基本工资，根据职位等级和上一年业绩
设定，根据上一年度业绩表现作出调整。今年一季度要完成部级薪酬制度方案，并试行
完善。上半年对全公司各岗位的薪酬制度制定方案，下半年试行完善。
6. 继续实施产品组合战略
2000年实施的产品组合战略，与麦肯锡咨询成果的精神是一致的，产品组合战略在
2001年将继续实施。在市场开拓、新产品制造能力、降低制造成本等方面，顺着2000年
的工作深入下去。
今年在继续实施产品组合战略方面，重点要做好二件事。第一件事是为了满足用户
对C121产品的需求，必须加快国产化步伐，把C121的成本降下来。第二件事是要加快提
高D114B型的产量，并积极做好市场的替换工作，今年D114B型机的市场销售必须达到20
00台。
另外，今后技术中心的基本定位是提高产品性能和质量改进，主要进行应用性的“二
次开发”。产品工程部的基本定位是从满足用户需求出发，进行变型产品的配套设计，产
品工程部和市场营销部应密切配合，继续打好推进产品组合战略的硬仗。今年新产品开
发有几项重点工作：
1.
四缸D114五月份之前完成欧Ⅰ排放认证，上半年生产20台供4～5家单位配套，全年目
标300～500台。
2.
二气门电控柴油机开发项目要在上半年完成总体方案设计评审，年底前完成样机初
步调整试验。
3.
D6114LPG单一气体发动机7月底之前完成样机耐久考核试验，10月底之前完成车辆道
路试验，年底前公司鉴定。
4.
D6114CNG单一气体燃料发动机在今年三季度前完成样机台架耐久考核，年底前完成
市级鉴定。
5.
D6114B型320马力柴油机上半年完成公司内部台架性能试验，年底前完成市级技术鉴
定。
6.
C121柴油机，今年将继续稳步推进国产化工作，降低整机成本，在C121原设计基础
上，开发适应国内量大面广的ZL50装载机等配套的低成本化机型，其基本特征是
燃油系统国产化，零部件较多采用D114和135成熟的产品平台，在高可靠性和长寿
命方面接近原机水平。该机将在年内完成台架考核，明年开始推向市场，对我公
司产品组合战略的实施具有战略意义。
七、2001年度固定资产投资计划
2001年公司固定资产投资计划为11792万元。
2001年投资项目和用款计划如下： 单位（万元）
项目名称 2001年计划用款
D114主体工程 4400
试验中心改造 2500
计算机项目 160
技措项目 2380
更新项目 400
伊维公司技改项目 1952
其中：
D114主体工程项目：主体工程自建设以来，各个工部的土建及公用工程已全部完工，大
部分设备已完成采购及安装调试工作。装配、试车、装箱已交付生产使用，机加工车间
的机体、缸盖、主轴承盖三条生产线也已在去年年底之前加工出合格产品。今年主体工
程预算4400万元费用，主要用于支付部分合同执行但未付款的项目，包括机械加工设备
、涂装线以及试车设备等，同时今年还新执行原规划但尚未实施的部分内容，包括可换
箱机床、试车台位、测试设备等。
试验中心改造项目：继去年前期工作之后，今年1月11日完成对该项目的土建、公用安装
的招标工作，
2月8日正式开工，计划于今年年底之前结束基建工作。设备选型正在进行之中，安装调
试至2002年4月结束。该项目今年预算费用为2500万元。
各位董事：为了实现公司发展战略目标，我们需要在思想上具有超越常规的思维、超越
常规的理念，在操作上需要进一步大胆改革和管理创新。上柴这2～3年是关键，我们要
把握好这2～3年里的每一个发展机遇，理清前进道路上的一些问题，使上柴尽快朝着发
展战略目标，步入新的发展周期。
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/总经理业务报告01年.doc |
合同编号：SCR001
上柴售后服务及配件销售体系咨询
项目协议
甲方：上海柴油机股份有限公司
乙方：上海远卓企业管理咨询有限公司
签约地点：上海
签约时间：2002年 月 日
执行期限: 2002年 月 日至2002年 月 日
双方本着平等互利的精神，就甲方委托乙方提供咨询服务的有关事宜，经协商一致，达
成本委托合同。
一、委托形式、内容和要求
甲方认可乙方在咨询顾问的专业能力和实际经验，乙方以其擅长的咨询顾问范围，担任
其顾问。
双方商定，
甲方委托乙方担任其咨询顾问，以本合同规定时间为限根据甲方的委托要求,以双方约定
的方式提供咨询服务。
1.
项目主要任务界定：本项目目标为在对甲方现行战略和营销服务网络深入理解和诊断，
对比国内外成功服务体系模式的基础上，制定甲方售后服务及配件销售网络设计和具
体实施方案。按照项目阶段展开的具体项目内容和成果如下：
1. 深入理解和诊断甲方现行战略和营销服务网络,对比国内外成功服务体系模式
1. 企业内部研究：
1. 审视甲方发展战略，售后服务和配件销售网络在战略的重要性
2.
分析和诊断甲方现行营销服务网络，关注甲方产品线宽度、中间产品等特性与不同客
户的关键需求间的差距
3.
与营销服务体系紧密相关的管理体系调研分析和诊断，包括组织状况、生产管理状况
、运营体系、研发体系（非技术性分析）、人力资源状况、财务状况
2. 企业上下游合作企业调研：
1.
主机厂、供应商/子公司、经销/服务商的需求、盈利模式、对甲方服务的评价，及甲
方与其合作的现状、存在问题诊断
3. 专题研究：
1.
物流调研：调查分析甲方配件物流配送体系现状和国内外成功的汽车配件物流体系，
找出目前在储运方式、库存规划、配件中心库布点等物流配送关键环节存在的差距
和国内外汽件配件物流配送的成功经验。
2.
重点服务客户调研：选取汽车、工程机械等具有代表性的最终客户，对其服务需求进
行专题分析，充分了解最终客户在各自环境下对服务响应时间、服务质量等主要服
务内容的关键需求
4. 企业外部研究：
1. 资料分析、访谈国内外汽车营销/服务行业专家，分析柴油机行业服务发展趋势
2.
国内外成功企业和竞争对手服务模式分析（以HINO、VOLVO、CUMMINS、CAT、DAMLER
——CHRISTLER、FIAT为重点）：包括各种成功服务模式的服务需求特点、渠道层级划
分、管控方法、盈利模式等
5. 制定营销服务在企业发展战略中的定位
6. 设定营销服务模式演进和发展过程阶段性目标：短、中、长期的服务水平
项目阶段成果：《上柴营销服务网络战略审视和管理诊断报告》、《国内外成功企业和竞争
对手服务模式分析报告》
2.
在现状诊断和参考成功模式的基础上，制定甲方售后服务及配件销售网络规划方案
1. 甲方售后服务网络设计
1. 售后服务渠道模式分析、选择和确定
2. 售后服务渠道级数、覆盖区域和密度确定
3. 售后服务网络的建设、运作和管控模式、业绩管理模式设计
4. 售后服务点的管理模式设计
5. 售后服务网络规划目标实现的演进阶段设计
2. 甲方配件销售网络设计
1. 配件销售渠道模式分析、选择和确定
2. 配件销售渠道级数、覆盖区域和密度确定
3. 配件销售网络的建设、运作和管控模式、业绩管理模式设计
4. 配件销售点的管理模式设计
5.
配件物流/配送体系：在充分利用、整合现有物流资源的基础上，从中心配件库布点、
储运方式、库存规划等配件物流配送关键环节入手，设计配件物流/配送体系（含物
流成本的控制体系）
6. 配件销售网络规划目标实现的演进阶段设计
3. 甲方售后服务及配件销售网络管理模式设计
1. 甲方内部服务组织构架和部门功能设定，及与生产、研发等相关部门的接口设计
2.
营销服务政策：协调并整合供应商、经销/服务商、主机厂，为最终客户提供全面服务
方案的承诺和政策（包括上柴对主机厂或主机厂中环的培训目标、培训内容、培训
方式、培训组织和流程、培训效果评估等培训体系的设计）
3.
与供应商的服务合作模式：信息传递和协调机制、配件定牌管理的可行性和运作模式
、供应商评级机制
4.
与经销/服务商的合作模式：信息传递和协调机制、评级机制、信用政策、盈利模式
5. 与主机厂的合作模式：与主机厂服务网络资源的共享方式、信息传递和协调机制
4. 甲方售后服务及配件销售网络演进和发展过程中的工作重点和注意要点
5. 甲方售后服务及配件销售网络发展实施中的风险提示和防范措施
项目阶段成果：《上柴售后服务及配件销售网络及管理模式设计框架报告》（包括三个子
报告：1、售后服务网络设计；2、配件销售和物流网络设计；3、网络管理模式设计）
3. 按照甲方售后服务及配件销售网络及管理模式设计方案，制定近期具体实施方案
1. 组织结构设计：
1.
根据售后服务及配件销售网络管理模式的要求，对现有营销组织结构及接口部门的配
合进行相应调整，明确部门职责和权限分工
2. 辅导甲方人员撰写各部门岗位设置和关键岗位职位说明书
2. 业务流程改善：
1.
根据售后服务及配件销售网络管理模式和组织机构，设计关键业务流程（包括定义I
T需求）
2. 乙方设计关键业务流程（具体内容可在项目进行中双方协商确定）
3. 乙方辅导甲方人员设计其它流程及程序文件
3. 绩效管理体系：
1. 建立售后服务及配件销售网络绩效管理方案
2. 建立经销/服务商分级评审机制
3. 基于评审结果的经销商绩效管理方案
4. 制定售后服务及配件销售网络管理体系实施计划，设定各阶段里程碑；
5. 制定售后服务和配件销售网络运营财务模型，并协助甲方制定实施预算
6. 甲方售后服务和配件销售网络及管理方案的说明和培训
项目阶段成果：《上柴营销部门组织结构及部门职责》、《上柴售后服务和配件销售关键岗
位职位说明书》、《上柴售后服务和配件销售关键业务流程及程序文件（含对IT需求的定
义）》、《上柴售后服务和配件销售网络绩效管理体系》、《上柴售后服务及配件网点的运
作模式》、《上柴售后服务和配件网络的财务模型》、《上柴售后服务和配件销售网络实施
计划》
2. 项目成果验收
1.
由于本次咨询项目分阶段展开，每一个阶段乙方都将提交相应成果且阶段成果与后阶
段任务直接关联，因而需要甲方在本次项目中分阶段进行成果验收。
2.
乙方在每一阶段任务（除培训任务）基本完成后将提供一个基本完整和成熟的报告或
方案版本向甲方相关高层管理人员进行汇报和沟通，甲方可以在汇报时或在报告后
的三个工作日内提出对该报告或方案的修改意见；经双方协商认可后，乙方将根据
协商一致的修改意见作出对报告或方案的修改，并将修改后的报告或方案作为正式
成果提交；甲方在收到正式成果后的三个工作日内须给与书面验收结果，若三个工
作日内乙方未得到答复将视作通过验收。
3.
在项目任务全部完成后，甲方须在五个工作日内对本次项目给与书面完整评价和验收
结果并通知乙方，若五个工作日内乙方未得到答复将视作通过验收。
二、合同责任
此次合作需要双方的共同努力才能实现预期效果，故需要对双方权利和义务作如下规
定：
甲方：
权利
──有要求乙方按双方确定的计划如期履行的权利
──有向乙方提出质询的权利
──有要求乙方修改任务执行成果和修正任务执行计划的权力
──有对方案、报告作出最终认可结论的权利
──有在咨询过程中，对乙方提交的工作成果提出质疑并终止合同的权利
——有在方案实施过程中，要求乙方跟踪、回访的权利（方案实施第一个月，乙方提供5－
10人天支持；方案实施第二、三个月，乙方提供3－5人天支持；方案实施第四到六个
月，乙方提供1－3人天支持为限）
——有在乙方没有按照合同条款履行职责，要求乙方更换项目组成员的权利
——有对乙方未履行本合同项下义务而给甲方带来损失予以追索经济赔偿 的权利
义务
──有如实提供公司资料并对真实性负责的义务（除核心机密外）
──有向乙方提供工作便利的义务
——有按照项目建议书之约定派出人员参与工作的义务
──有按计划推进和完成确定由甲方承担任务的义务
──有在乙方依约履行后最终认定项目成果的义务
——有根据乙方要求，调整参与项目的成员的义务
乙方：
权利
──有要求甲方进行工作配合的权利
──有要求甲方按计划完成任务的权利
──有如期足额获得顾问酬金及费用的权利
——在本项目咨询过程中，甲方参与项目成员受乙方项目经理指挥，如乙方认为甲方的工
作成员配合不够、质量或及时性不够，乙方有要求甲方及时调整参与项目的成员的权
利
──有在甲方未能如期付款的条件下中止任务执行的权利
义务
──有按照双方确定的计划如期履行的义务
──有必须回复甲方质询的义务
──有必须回复甲方改变工作计划提议的义务
──有对甲方提供的资料承担保密责任的义务
——在乙方没有按照合同条款履行职责时，有根据甲方要求更换项目组成员的义务
——在甲方实施本次咨询成果阶段，有应甲方要求跟踪、回访和提出实施建议的义务。
三、咨询费用、支付及其他
1. 咨询费用：
本合同所明确界定的咨询总费用（包括专业服务费和项目直接费用）为 99
万元人民币；包括本项目所发生的一般项目费用（但不包括甲方提议交由第三方完成
任务所发生的项目费用）。
1. 项目酬金及费用的支付
双方认可本咨询项目的总费用（包括专业服务费和项目直接费用）共计人民币 99
万元，分五次付清：
▪ 甲方将于本合同书签字后3个工作日内，支付乙方费用计 20 30万元；
▪
甲方于乙方提交《上柴营销服务网络战略审视和管理诊断报告》、《国内外成功企
业和竞争对手服务模式分析报告》，并甲方认可后3个工作日内，支付乙方费用
计 20 25万元；
▪
甲方于乙方提交《上柴售后服务及配件销售网络及管理模式设计框架报告》，并甲
方认可后3个工作日内，支付乙方费用 计 30 35万元；
▪
甲方于乙方提交本合同规定的所有项目成果文件，并甲方认可后3个工作日内，
支付乙方费用 计 15万元；
▪ 甲方于乙方最终报告完成后1个月内，支付乙方费用计 4万元；
2.
本项目完成后若经双方协商同意继续后续项目合作，顾问方承诺将给予客户方酬金优惠
。
3. 乙方开户银行：招商银行上海分行徐家汇支行
帐号：096929-28850397001
公司全称：上海远卓企业管理咨询有限公司
四、知识产权条款
1.
乙方承诺，在提供给甲方的成果当中不含有任何第三方已经申请知识产权保护的内容，
且不应引起任何第三方的类似请求。若发生该等情况，乙方将承担由此产生的一切责
任，并赔偿甲方所遭受的实际损失。
2.
甲方对本合同项下乙方提交的成果享有所有权，乙方应协助甲方申请相关知识产权保护
。
五、违约责任
1. 凡违反或未履行本合同上述条款规定的均视为违约，由违约方承担相应责任。
1. 由于一方违约而导致另一方遭受损失，损失方有权要求违约方进行赔偿并选择：
a ) 要求违约方继续履行
b ) 要求终止本合同的执行
2. 若双方均有违约行为，认定违约责任后各自分别承担。
3.
若双方就违约责任承担存有争议，应首先以协商方式解决，若协商失败，可通过诉讼方
式解决。
六、未尽事宜处置
1. 本合同未尽事宜之处置，双方应本着公平合理的原则协商解决
1.
应甲方书面要求所增加的服务内容，应由双方另行达成补充协议。乙方应按照其通常收
费标准给予甲方折扣优惠
七、合同的生效、执行期及有效期限
本合同一经双方签约代表签字立即生效。
本合同执行期至2002年 月 日止。
本合同执行期满前，双方应就是否续约进行协商。若续约的应重新签订委托合同。
八、合同的修订和补充
1.
本合同签署后，其条款的修订以及补充，均需双方商定同意后以书面的形式约定并签署
。
1. 本合同的修订和补充文本经双方签约代表签署后与本合同具有同等约束力。
九、其他
本合同正本一式肆份，双方各执贰份。
项目计划书和保密书是作为本合同的附件，是本合同不可分割的一部分。
委 托 方：上海柴油机股份有限公司（签章）
签约代表： （签章）
签约日期： 年 月 日
受 托 方：上海远卓企业管理咨询有限公司（签章）
签约代表： （签章）
签约日期： 年 月 日
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/DWLX咨询项目上柴资料/0925合同.doc |
2002年设计降本项目计划
（草案）
编制： 魏 立 新
审核：
审定：
技术中心
2001.10
2002年技术中心设计降本项目计划（草案）
|序号|项 目 名 称 |主 要 工 作 内 容 |计 划 进 度 要 求 (月) |计划时|负责单位 |配合单位 |预算费用( |备 注 |
| | | | |间 |及负责人 |及负责人 |万) | |
| | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 | | | | |
| | |2.台架500h耐久考核 | | | | | | |
| | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 | | | | | | |1
|楔横轧凸轮轴试制 |1．改进试制 | | | | | | | | | | | | | |总体室 | |
|D01/04-01 | | | |2．交接使用技术服务 | | | | | | | | | | | | | |陈 丰 | |
| | |2 |114旋压式风扇皮带轮（多楔带）研制 |1.试制技术服务 | | | | | | | | |
| | | | |总体室 | | |D01/08-05 | | | |2．全面投产交接技术服务 | | | | | | |
| | | | | | |陈 丰 | | | | |3 |114风扇皮带轮轴连轴承研制 |1.试制技术服务 |
| | | | | | | | | | | | |总体室 | | |D01/08-05 | | |
|2．全面投产交接技术服务 | | | | | | | | | | | | | |陈 丰 | | | | |4
|东风C系列内外转子新机油泵试制 |1.试制技术服务 | | | | | | | | | | | | |
|总体室 | | |BD01/04-06 | | | |2．全面投产交接技术服务 | | | | | | | | | |
| | | |陈 丰 | | | | |5 |D4114柴油机设计降本 |1．成本分析 | | | | | | | |
| | | | | |总体室 | | |重点
考核 | | | |2．制定降本专题实施计划 | | | | | | | | | | | | | |李宏虎 | | |
| |6 |114A型机油滤清器座采用铝压铸件 |1.试制技术服务 | | | | | | | | | | |
| | |总体室 | | |D01/01-14 | | | |2．全面投产交接技术服务 | | | | | | | | |
| | | | |陈 丰 | | | | |7 |G6135非增压柴油机机油泵改进设计 |1.装机耐久考核
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |2．扩大试用 | | | | | | | | | | |
| | |总体室 | | | | | | |3．图纸完整 | | | | | | | | | | | | | |陆善春 | |
| | | | |4．交接投产 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料/2002年技术中心设计降本项目计划（草案）.doc |
采购部改革项目业绩合同评价
|项目名称 |阶段目标 |分值 |完成情况 |得分 |
|确定供应商|成立采购委员会通过其章程 |1 |已拟定章程 |1 |
|管理流程 | | | | |
| |建立新的管理评估流程。 |2 | |2 |
| |2个产品实施案例有记录。 |2 |滨州活塞、湖南机油|2 |
| | | |泵 | |
|优化供应商|减少供应商80家 |3 | |3 |
|结构 | | | | |
|物流改善 |至少6种零件（零件清单待定） |3 |完成4种 |2 |
| |投入使用专用周转箱 | | | |
| |签订配送协议，有质量控制办法|1 |文件准备，但质保部|1 |
| |。 | |免检未认可 | |
| |6家供应商直接配送零件至生产 |2 | |0 |
| |厂 | | | |
|生产结构调|按要求对外购零件成本、工艺分|2 | |2 |
|整 |析。 | | | |
| |落实零部件外购工作。 |3 | |3 |
| |实现拉丝、下料拔点,落实交接 |2 | |2 |
| |。 | | | |
|价格核算 |适应项目组要求提供、分析零件|3 | |3 |
| |成本。 | | | |
|信息化建设|实现50％所有外购零件采购提前|3 | |3 |
| |期设定。 | | | |
|PPAP |对3家以上投诉率高的供方实施P|3 |涨紧轮、空压泵、活|3 |
| |PAP | |塞销、机油泵 | |
|总分 | |30 | | |
实得分27
KPI加分27×2－30＝24
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料/采购部改革项目业绩合同评价.doc |
战略规划部－战略合作与柴油机主业合资项目2002年工作计划(1/3）
|序 |项目及具体工作内容 |完成时间 |负责人 |配合人 |
|号 | | | | |
|一 |寻找战略合作伙伴（柴油机）工作 | | | |
|1 |与春兰集团的战略合作推进计划 |3月底 |费仲华 |项目组 |
| |（承担双方战略发展方面合作） | |金瑞华 | |
|2 |与日野合作的框架研究及可行性分 |全年 |费仲华 |项目组 |
| |析 | |金瑞华 | |
| |（签订意向书并实质性推进） | | | |
|3 |与依维柯公司合作的可行性研究及 |全年 |费仲华 |项目组 |
| |框架方案 | |金瑞华 | |
| |（是否签意向书视日野项目进展情 | | | |
| |况） | | | |
|4 |其他潜在合作伙伴的接触与分析 |全年 |费仲华 |项目组 |
| |（如斯堪尼亚、道依兹等） | |金瑞华 | |
| | | | | |
|二 |卡特彼勒许可证延期问题的研究 | | | |
|1 |召开专题研讨会并编写最新专题报 |2月底 |何能书 |技术，采 |
| |告 | | |购，营销 |
|2 |提交规划委员会讨论 |3月底 |费仲华 |金瑞华 |
|3 |其他合作可能性的探讨 |6月底 |费仲华 | |
| | | | | |
|三 |战略研究 | | | |
|1 |国内重型车市场2001年回顾和2002 |2月底 |金瑞华 | |
| |年展望 | | | |
|2 |WTO对上柴的深层次影响 |7月底 |待 定 | |
|3 |竞争对手的跟踪对比分析 |全年 |待 定 | |
|4 |柴油机市场动态信息收集和分析 |全年 |待 定 | |
|5 |全球车辆市场动态信息收集和分析 |全年 |待 定 | |
|6 |其它公司高层交办的内容 |全年 |待 定 | |
| | | | | |
|四 |其它事务 | | | |
|1 |固定资产投资完成情况月报标准表 |全年 |金瑞华 | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
战略规划部－规划技改项目2002年工作计划(2/3）
|序 |项目及具体工作内容 |完成时间 |负责人 |配合人 |
|号 | | | | |
|一 |公司“十五”发展规划修订 | | | |
|1 |公司2001年经营状况及完成数据分 |1月底 |荣永坤 |杨 雁 |
| |析 | | | |
|2 |规划执行情况、存在问题及改进建 |2月底 |荣永坤 |杨 雁 |
| |议 | | | |
|3 |掌握了解市场营销部三年营销计划 |2月底 |荣永坤 |杨 雁 |
|4 |掌握了解技术中心三年发展及配套 |3月上旬 |荣永坤 |杨 雁 |
| |计划 | | | |
|5 |要求各相关部室提供三年发展规划 |3月中旬 |荣永坤 |杨 雁 |
|6 |编制三年滚动规划和“十五”规划修 |4月15日 |荣永坤 |杨 雁 |
| |订稿 | | | |
|二 |主体工程扫尾工作 | | | |
|1 |消防整改、调试并完成审核验收 |2月底 |张 捷 |杨立人 |
|2 |环保项目测试、整改并完成竣工验 |3月20日 |张 捷 |杨立人 |
| |收 | | | |
|3 |五台可换箱机床制作、安装、调试 |11月底 |张 捷 | |
| |及验收 | | | |
|4 |完成工程中其他零星整改工作 |6月底 |张 捷 | |
|5 |完成项目需继续执行的建设内容 |12月底 |张 捷 | |
|三 |技术中心试验站建设 | | | |
|1 |土建、公用安装基本结束 |2月底 |张 捷 | |
|2 |公用系统及循环水泵房完成调试 |3月中旬 |张 捷 | |
|3 |循环水泵房投入试运行 |4月上旬 |张 捷 | |
|4 |国内试验设备安装调试完成并投入 |5月上旬 |张 捷 | |
| |试运行 | | | |
|5 |进口设备进场并完成安装调试 |12月 |张 捷 | |
|四 |公司模块化布局 | | | |
|1 |模块化布局初稿完成并向公司领导 |2月 |杨立人 |杨 雁 |
| |汇报 | | | |
|2 |征求外部专家意见并完成修改稿 |5月底 |杨立人 |杨 雁 |
|3 |厂前区规划及调整方案 |6月底 |杨立人 |杨 雁 |
|4 |老铸工北区规划方案及实施计划 |7月底 |杨立人 |杨 雁 |
|5 |老铸工南区规划方案及实施计划 |12月中旬 |杨立人 |杨 雁 |
|6 |试验中心区域总体规划及实施方案 |9月底 |杨立人 |杨 雁 |
|7 |配合厂庆55周年推进相关形象工程 |4月上旬 |杨立人 |杨 雁 |
|8 |公司中心区域规划方案 |10月底 |杨立人 |杨 雁 |
|五 |公司生产结构调整工作 | | | |
|1 |继续参与老铸工的调整及撤点工作 |全年 |顾秉章 |杨 雁 |
|2 |参与探索研究冲压件厂改制或调整 |全年 |张 捷 |杨 雁 |
| |方案 | | | |
|3 |参与零部件分公司筹建改制工作 |全年 |张 捷 |杨 雁 |
|4 |连杆回搬中相关的规划布局工作 |6月底 |杨立人 |张 捷 |
|5 |推动并协助已转制分公司的试运行 |全年 |张 捷 |杨 雁 |
|六 |公司临时交办任务按时完成 |全年 |张 捷 |全体 |
战略规划部－非柴油机投资业务2002年工作计划表(3/3）
|业务条块|项目名称 |项目内容 |完成时间|负责人|
|一、 |1.杨行配件厂|研究杨行配件厂场地可利用的 |2002.6 |张湛丰|
|公司生产|场地利用项目|途径，制定杨行配件厂利用方 | |叶浩军|
|结构调整| |案 | | |
|限制资产| | | | |
|的利用 | | | | |
| | | |2002.12 | |
| |2.技校、增压|与伊发公司(物业公司)、工研 |2002.7 |张湛丰|
| |器公司场地利|所等业务部门将利用方案进一 | |杨渊明|
| |用项目 |步深化为可执行的实施方案 | | |
| | | |2002.12 | |
| |3.铸造分公司|受公司指定参与此项目，在合 |2002.12 |黄力左|
| |与德隆(TUYP)|作可行性分析、合作协议、合 | |叶浩军|
| |公司的合作项|作框架、投资方案等方面开展 | | |
| |目 |工作 | | |
|二、 |1.伊维公司和|受伊维公司董事会委托在合作 |2002.6 |张湛丰|
|子公司投|电装公司合作|可行性分析、合作协议、投资 | |XXX |
|资合作的|项目 |方案、对外谈判等方面开展工 | | |
|参与 | |作 | | |
| | | |全年 | |
| |2.伊华公司与|受伊华公司董事会委托在合作 |2002.6 |张湛丰|
| |马拉松公司合|可行性分析、合作协议、投资 | |叶浩军|
| |作项目 |方案等方面协助工作 | | |
| | | |全年 | |
| |3.博大公司与|受博大公司董事会委托，在合 |2002.6 |黄力左|
| |FAI的合作项 |作可行性分析、合作协议、合 | |杨渊明|
| |目 |作框架、投资方案、对外谈判 | |钱敬荣|
| | |等方面协助工作 | | |
| | | |全年 | |
| |4.增压器公司|受增压器公司董事会委托，完 |2002.6 |黄力左|
| |与航天集团的|成合作可行性分析、合作协议 | |钱敬荣|
| |合作项目 |、投资方案、对外谈判等方面 | | |
| | |协助工作 | | |
| |5.物业公司后|参与完善物业公司的资质申请 |2002.6 |张湛丰|
| |续发展研究与|等公司建设，协调与上柴的关 | |杨渊明|
| |运作 |系；并受物业公司董事会委托 | | |
| | |，结合上海市物业行业的发展 | | |
| | |，协助物业公司寻求向外扩展 | | |
| | |的机会 | | |
| | | |全年 | |
| |6.索擎公司后|受索擎公司董事会委托，参与 |2002.6 |黄力左|
| |续发展研究与|软件公司的筹建及协调与上柴 | |钱敬荣|
| |运作 |公司关系 | | |
| | | |全年 | |
|三、 |1.公司进入其|研究上柴公司进入物流、房地 |全年 |叶浩军|
|可能进入|他行业的项目|产、零部件行业的机会和进入 | |XXX |
|行业的研|研究及领导临|战略 | | |
|究 |时交办任务 | | | |
| | |参与子公司管理的改革 |全年 |全体 |
| | |其他对外合作项目 |全年 |全体 |
|说明： |
|以上项目中，两块场地的利用是重点，关系公司生产结构调整的全局，其 |
|中技校、增压器公司场地利用今年开始启动，杨行配件厂场地利用今年拿 |
|出方案提交公司讨论；有关子公司的合作项目，在资源配备上先满足柴油 |
|机合作项目的需要，具体项目内容和完成标志要根据子公司董事会的要求 |
|而定，争取1－2家的合作取得实质性的成功；物流等行业研究项目要在今 |
|年拿出2个研究报告提交公司。 |
|负责人只是内部任务的分配，具体项目过程中还要借助公司其他部门的力 |
|量，有的项目我们目前只是参与，而以具体涉及部门为主。部门内部人员 |
|也不是只参与自己的项目，还要相互协助，以及一些临时性的调整，加入 |
|到其他项目中。 |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料/2002年规划工作计划表.doc |
访谈记录
时间：3:00P.M. 2002-10-11
地点：技术中心 四楼会议室
对象：纪丽伟
主题：柴油机环保法制法规
| |工程机械 |汽车（我公司指114系列，135已|
| | |退出） |
| |135（含G135 |114 | |
| |） | | |
|排放|欧１ |根据欧美通行|在2阶段标准 |2000年1月1日执行，我公司都已|
| | |做法，工程机|方面也有问题|达标 |
| | |械与汽车执行|，主要是工程| |
| | |不同的标准，|机械没有正常| |
| | |在00年曾发过|行驶速度，不| |
| | |1阶段标准， |能通过空空中| |
| | |在2002年1月1|冷技术，还有| |
| | |日又发过2阶 |考虑配置成本| |
| | |段标准，但都|以及油耗等其| |
| | |执行不如车用|他指标，如果| |
| | |严，如严格执|强制执行，应| |
| | |行，对135来 |该可以达到，| |
| | |说是一道坎。|但要损失一些| |
| | |因为该系列柴|其他指标，如| |
| | |油机属于先天|经济性和可靠| |
| | |不足。 |性。 | |
| | | |121系列与114| |
| | | |差不多，可能| |
| | | |还要好一点。| |
| | | |因为121本身 | |
| | | |就是为工程机| |
| | | |械开发的。 | |
| |欧２ | | |2003年9月1日执行，目前一部分|
| | | | |已达标，通过努力，届时应不成|
| | | | |问题 |
| | | | |同样，东康、锡柴、大柴、玉柴|
| | | | |估计也都没问题，维柴不是很清|
| | | | |楚 |
| | | | |同达该标准价格方面，我公司与|
| | | | |东康比有优势，与玉柴112相当 |
| | | | |，劣于锡、大。 |
| | | | |同达该标准经济性方面，优于锡|
| | | | |、大、玉，但比东康差 |
| |欧３ | | |欧洲在2000年开始执行 |
| | | | |我国何时执行，暂无时间表，根|
| | | | |据欧洲欧2与欧3差3－5年的惯例|
| | | | |，估计2006年在京、沪等大城市|
| | | | |先行，2008年会全面铺开 |
| | | | |东康有技术储备，玉柴开始合作|
| | | | |，锡、大也已开始 |
| | | | |我公司慢了一拍，电控四气门是|
| | | | |唯一途径，有待于公司的战略合|
| | | | |作或自我开发。 |
| | | | |维柴也有奥地利的技术储备。 |
|噪声 |135因为结构 |没问题 |没问题 |
| |原因，达标非|包括121系列 | |
| |常困难。 | | |
| |G135基本可以| | |
说明：
1.
工程机械只在开发一个新型号时申请生产许可证时有要求，平时一般不作检查。
2. 汽车在排放方面，年检较严，但在噪声方面也只在申请公告目录时有要求
3. 在安全性方面，我公司都没问题
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料/访谈环保（修改稿）.doc |
市场营销部下半年改革项目业绩合同完成情况
|项目 |阶段目标 |分值 |完成情况 |得分 |
|业绩理念 |部的职能定位描述、部与销售 |1 | |0 |
|部的职能描述 |公司的关系、部与公司其他部 | | | |
|、岗位描述、K|门的关系 | | | |
|PI、薪酬确定 | | | | |
|，岗位设置简 | | | | |
|洁、责权明确 | | | | |
|、分配方案合 | | | | |
|理并具有挑战 | | | | |
|性 | | | | |
| |完成所有岗位描述 |2 | |2 |
| |业绩管理及分配方案制定并实 |5 | |5 |
| |施 | | | |
| |3.1薪酬方案的确定 | | | |
| |3.2客户部KPI及业绩合同的编 | | | |
| |制签定 | | | |
| |3.3市场开发部、市场部、部办| | | |
| |（不包括清欠办）、地区销售 | | | |
| |的销售管理部和资源保障部的 | | | |
| |岗位KPI及业绩合同编制签定 | | | |
|业务流程改善 |培训MCK制定的四项流程 |1 | |1 |
|贯彻实施MCK咨| | | | |
|询成果，对空 | | | | |
|白点进行调研 | | | | |
|分析，制定改 | | | | |
|善方案，工作 | | | | |
|效率明显提高 | | | | |
| |完善、执行关键客户、售后服 |2 | |1 |
| |务、定价程序流程和配合执行 | | | |
| |新产品开发流程 | | | |
| |配合制定并实施产销计划流程 |2 | |1 |
| |制定并实施配件库存管理流程 |2 | |1 |
| |参与审定并实施应收账款管理 |2 | |1 |
| |流程 | | | |
|细分市场产品 |工程、汽车、船机市场产品组 |4 | |2 |
|组合战略以及0|合战略的确定 | | | |
|2年营销计划 | | | | |
|明确的产品组 | | | | |
|合战略、明确 | | | | |
|的并有挑战性 | | | | |
|、可行性的营 | | | | |
|销目标 | | | | |
| |工、车市场的02年营销目标以 |5 | |5 |
| |及营销策略的确定 | | | |
|营销网络的整 |网络分布的合理性分析、形成 |3 | |3 |
|合 |相应地调整方案 | | | |
|科学合理的网 | | | | |
|络分布、分公 | | | | |
|司/办事处责权| | | | |
|利明确、子公 | | | | |
|司网络建设纳 | | | | |
|入母公司范围 | | | | |
|统筹规划的方 | | | | |
|案探讨 | | | | |
| |制定网点管理办法并实施 |3 | |3 |
| |分公司办事处经营管理分离以 |3 | |3 |
| |及定位方案形成 | | | |
|总 分 | |35 | | |
实得分28
KPI加分28×2－35＝21
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料/市场营销部下半年改革项目业绩合同评价.doc |
2002年新产品计划
（草案）
编制： 魏 立 新
审核：
审定：
批准：
上海柴油机股份有限公司
2002.1
2002年新产品计划（草案）
|序号|项 目 名 称 |主 要 工 作 内 容 |计 划 进 度 要 求 (月) |计划时|负责单位 |配合单位 |预算费用( |备 注 |
| | | | |间 |及负责人 |及负责人 |万) | |
| | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |
| | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |
| | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |
| | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 | | | | | | |
|LPG单一气体燃料发动机的研制 |1．样机的性能验收试验 | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | |2．图纸整理 | | | | | | | | | | | | | | |总师办 | | | | |
|3．样机的可靠性考核 | | | | | | | | | | | | | |技术中心 |规划部 | | | |十
| |4．排放检测认证 | | | | | | | | | | | | | |纪丽伟 |制造部 |180 | | | |
|5．使用说明书的编写 | | | | | | | | | | | | | |刘 凯 |销售公司 | | | | |
|6．配套设计及用户配套试验 | | | | | | | | | | | | | | |质保部 | | | | |
|7．鉴定文件编写及鉴定 | | | | | | | | | | | | | | |采购部 | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料_1/2002─Ω╝╝╩⌡╓╨╨─╨┬▓·╞╖╝╞╗«ú¿▓▌░╕ú⌐1.doc |
一.国内大型客车市场的发展态势
1.国内宏观经济环境有利于大型客车的发展
1.
2001年国家对客车工业进行了“十五”规划。国家将会重点发展绿色环抱的公交汽车
，低地板公交客车，适应高速公路需要的大中型客车；
2.
全国公路总里程已达到168万公里，其中等级公路132万公里。高速公路1.6万多公里
，位居世界第二，增长速度达到41%。两纵两横将在2003年全线贯通，东部沿海道
路建设已达到美国的路网水平，公路网络的形成给我国大中型客车的发展提供了
广阔空间；
3.
西部大开发战略及城镇化建设速度的加快必将增加作为公路客运、城市交通主力的
大中型客车的需求。
2.大客市场的发展历程
国内大客市场2001年走出徘徊期，2001年销量比2000年增幅为47.63%，2002年增量
放缓，2002年1~6月销量为6428辆,同比2001年增幅为18.1%,全年估计为15%左右，总量在
13000辆左右。由于大客社会保有量的增加，2008年奥运会还比较遥远，所以2003年大客
市场增长幅度不会太高，应该于2002年持平，约为15%，总量在15000辆左右。
图1.国内大客市场发展历程及预测
[pic]
2001年，国内大客车销量占客车总销量的20%左右，由于国家宏观经济环境里与大客
车市场的发展，在“十五”期间，大客车份额会逐年上升，在25~30%之间。
大客车柴油化是发展趋势，汽油机慢慢退出大客市场，2001年柴油大客车占大客车
总量的绝大部分，达到了92%。
二.大客市场的竞争格局
国内大型客车生产集中度不高，有18家单位生产整车及底盘，其中年产量接近或超
过1000辆的厂家有7家，其他11家单位年产量均不足300辆。
表1.国内主要大客厂家市场情况
|厂家名称 |2002上半年销售 |市场份额 |市场集中度 |
|常客集团 |1730 |26.7% | |
| | | | |
| | | | |
| | | |82.90% |
| | | | |
| | | | |
|东风集团 |1460 |22.5% | |
|安凯集团 |560 |8.6% | |
|丹东黄海 |579 |8.9% | |
|亚星集团 |392 |6.0% | |
|申沃 |344 |5.3% | |
|郑州宇通 |316 |4.9% | |
|广州骏威 |266 |4.1% | |
|金华北方客车 |147 |2.3% | |
|陕汽集团 |163 |2.5% | |
|北方尼奥普兰 |106 |1.6% | |
|西安西沃 |118 |1.8% | |
|桂林客车 |126 |1.9% | |
|中汽客车 |97 |1.5% | |
|大客总计 |6489 | | |
注：统计来自中国汽车工业协会，缺少厦门金龙的数据。据了解，东风集团是厦门金龙
四大股东之一，厦门金龙大客底盘出了自己生产外，主要是来自东风集团、进口日产柴
，该厂的部分产量应该并入东风集团。从《汽车市场》杂志编辑部了解到，2002年上半年
厦门金龙大客车销售达到2274辆。
从表1可以看到：国内大客市场生产比较分散，市场份额最高的常客集团是26.7%，
也没有达到30%的份额。东风集团是下属企业客车底盘厂生产，主要是生产客车底盘，其
市场份额是22.5%。其余单位没有一家市场份额超过10%。
国内大客市场可以用“战国七雄”来形容，“战国”形容生产厂家繁多，群雄并起，市
场分布比较杂乱；“七雄”指常客、厦门金龙/东风、安凯、丹东、亚星、申沃、宇通等七
家厂家，“七雄”的市场份额之和达到82.9%，即大客市场主要集中于“七雄”。
三.大客市场主要柴油机竞争情况
在大客市场上D6114柴油机的主要竞争者从主到次分别是：玉柴YC6112，东康6CT，
WD615。主要情况请见《上柴公司2003年重型卡车市场分析与营销策略》
四.上柴公司大客市场的现状
上柴公司D6114柴油机一开始推向市场就配套大客车，大客市场可以说是D6114的传
统市场。然而，自2000年后，上柴公司大客用柴油机销量逐年下降，市场份额逐年萎缩
。详见表2。
表2.上柴公司大客市场的发展
|类别 |主要厂家 |99年 |00年 |01年 |02年上 |01年上 |增幅 |
|大客 |丹东 |534 |292 |254 |170 |141 |20.6% |
| |上客 |552 |226 |171 |64 |80 |-20.0% |
| |金陵 |91 |148 |227 |15 |214 |-93.0% |
| |常客 |278 |86 |114 |58 |114 |-49.1% |
| |亚奔 |4 |155 |65 |0 |40 |-100.0% |
| |亚星 |35 |100 |39 |10 |29 |-65.5% |
| |安凯 |351 |182 |50 |7 |30 |-76.7% |
| |其他 |146 |173 |459 |43 |216 |-80.1% |
|大客总数 |1991 |1362 |1379 |367 |864 |-57.5% |
|总量 |2670 |3733 |4886 |3362 |2820 |19.2% |
|全国大客 |7631 |7743 |11431 |6428 |5444 |18.1% |
|上柴份额 |26.09% |17.59% |12.06% |5.71% |15.87% | |
说明：
1.
销量逐年走低，1999年到2001年三年间，1991台—〉1362台—〉1379台，2002年上半年销
量大幅减少，只有367台，同比下降了-57.2%；
2.
市场份额萎缩，1999年到2002年上半年，萎缩趋势是：26.09%—〉17.59%—〉12.06%—〉
5.71%；
3.
主要配套的七家厂家配套量都减少了一半以上，特别是安凯，2002年上半年仅仅用了7
台。
五.上柴公司2003年大客市场容量估计
容量预测依据如下：
•
国内大客市场2003年销售总量增幅估计为15%左右，达到15000辆，总量增长的拉动
有可能使上柴大客市场比2002年有小的增加；
•
上柴公司战略重点偏向于重卡市场和装载机市场，按照上柴大客市场的发展趋势；
• 根据2001年及2002年上半年各主机厂的配套情况。
表3.上柴大客市场容量预测
|类别 |厂家 |02年 |03年 |
| |丹东 |250 |300 |
| | | | |
| | | | |
|大客 | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| |申沃 |150 |200 |
| |金陵 |30 |50 |
| |常客 |100 |100 |
| |亚星 |30 |50 |
| |亚奔 |30 |50 |
| |安凯 |20 |50 |
| |上海公交|80 |100 |
| |大客合计|690 |900 |
| |重卡合计|6760 |15200 |
|总量 |7450 |16100 |
六.2003年大客市场的定位与目标
上柴大客市场发展至今，日渐萎缩。2003年要不要重新打入？怎样做？的确是值得
我们思考的问题。市场部认为：根据公司的总体战略，在保证重卡市场和装载机市场的
营销力度、供应、服务、配件的前提下，重新树立在大客市场上的形象，高举“绿色机器
，欧II排放”的旗帜，重新打入大客市场。
目标：市场份额恢复到10%，销量达到1500台。
大客市场“七雄”中，除了厦门金龙和郑州宇通以外，丹东、常客、申沃、亚星、安
凯等五家厂都是上柴的传统单位，上柴公司还是有一定的关系和基础。要重新建立与这
五家厂家的合作关系。低排放B型机及单燃料/双燃料机积极配套公交客车。大马力B型机
定位配套50万元左右中档旅游客车。
2003年主要营销公关对象——“七雄”
公交类： 上海申沃、辽宁黄海、常州客车、安凯集团
1.
客运类： 厦门金龙、郑州宇通、亚星集团
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料_1/╕┤╝■ ╔╧▓±╣½╦╛2003─Ω┤≤╨═┐═│╡╩╨│í╖╓╬÷╙δ╙¬╧·╦╝┬╖1.doc |
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：热加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |根据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范 |
|工作 |，并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责铸造、原辅材料等工序的现场质量监督；质量问题的分析与处理 |
| |；检验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制与持续改进 |
| |； |
| |参与零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |7、根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与铸热分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造一、二分公司、制造二厂等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有铸造、原材料方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名： 毕道华 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：热加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |根据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范 |
|工作 |，并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责铸造、原辅材料等工序的现场质量监督；质量问题的分析与处理 |
| |；检验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制与持续改进 |
| |； |
| |参与零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |7、根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与铸热分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造一、二分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有热加工、原材料方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：杨振进、王华 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：冷加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |根据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范 |
|工作 |，并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责制造二厂大马力车间、冲压件厂等零件机加工工序的现场质量监 |
| |督；质量问题的分析与处理；检验技术的指导与协助及现场服务；参 |
| |与过程质量控制与持续改进； |
| |负责零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |建立完善过程审核并实施，推行PPAP试点工作； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |参与新设备与大修设备的验收工作； |
| |9、根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工、检测设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造二厂大马力车间、冲压件厂有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造一、二分公司、铸热分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械加工方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：王建军 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：冷加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责制造一分公司零件机加工工序的现场质量监督；质量问题的分析 |
| |与处理；检验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制与持 |
| |续改进； |
| |负责零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |建立完善过程审核并实施，推行PPAP试点工作； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |参与新设备与大修设备的验收工作； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工、检测设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造一分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与采购部、铸热分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械加工方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：刘春博 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：冷加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责制造二分公司零件机加工工序的现场质量监督；质量问题的分析 |
| |与处理；检验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制与持 |
| |续改进； |
| |参与零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关； |
| |参与新设备与大修设备的验收工作； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工、检测设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造二分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造二厂、铸热分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械加工方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：胡文江、王广政 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：冷加工质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责制造二厂成套车间零件机加工工序的现场质量监督；质量问题的 |
| |分析与处理；检验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制 |
| |与持续改进； |
| |参与零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关； |
| |参与新设备与大修设备的验收工作； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别过程质量、产品质量合格与否，确认产品审核结果，监督检验文 |
| |件执行情况； |
| |经上级领导批准后，实施对加工、检测设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造二厂成套车间有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造二分公司、铸热分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械加工方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：张平、唐霄松 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：外购外协质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废，分析工序过程质量趋势； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责采购部外购外协件的现场质量监督；质量问题的分析与处理；检 |
| |验技术的指导与协助及现场服务；参与过程质量控制与持续改进； |
| |负责对供方的外购外协件进行突击抽查与产品审核，参与对采购部、 |
| |供方的过程审核和供方的批量认可工作； |
| |参与零件的抽查与产品审核工作，对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |判别外购外协件的过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行 |
| |情况； |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与采购部有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造一、二分公司等有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械加工、内燃机方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：胡锡嘉、张鹏飞、宋桂英 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：装配、试车质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废； |
|范围 |参与零件及整机返工方法的确定； |
| |负责制造一分公司柴油机整机质量现场监督；质量问题的分析与处理 |
| |；柴油机装试检验技术的指导与协助及现场服务；编制整机出厂文件 |
| |，统计分析整机装配、试车工序质量趋势；参与过程质量控制与持续 |
| |改进； |
| |负责柴油机船检、渔检、军检等工作； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行情况； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |确认产品检验结果。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造一分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与船检局、渔检局等部门有监督抽查的业务联系； |
|系 |与制造一、二分公司、伊维公司有协调配合生产关系。 |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有柴油机装配试车方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：李成允 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：装配、试车质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废； |
|范围 |参与零件及整机返工方法的确定； |
| |负责柴油机整机质量现场监督；质量问题的分析与处理；柴油机装试 |
| |检验技术的指导与协助及现场服务；编制整机出厂文件，统计分析整 |
| |机装配、试车工序质量趋势；参与过程质量控制与持续改进； |
| |负责135、121系列柴油机整机性能、外观抽查，对不符合项的整改进 |
| |行跟踪验证，负责自制件清洁度工作的协调，参与产品审核和船检、 |
| |渔检、等工作； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行情况； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |确认产品检验结果。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造一分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与船检局、渔检局等部门有监督抽查的业务联系； |
|系 |与制造一、二分公司、伊维公司有协调配合生产关系。 |
|岗位 |1、大专以上文化程度； |
|任职 |具有柴油机装配试车方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：朱军民 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：装配、试车质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废； |
|范围 |参与零件及整机返工方法的确定； |
| |负责柴油机整机质量现场监督；质量问题的分析与处理；柴油机装试 |
| |检验技术的指导与协助及现场服务；统计分析整机装配、试车工序质 |
| |量趋势；参与过程质量控制与持续改进； |
| |负责114系列柴油机整机性能抽查和各系列柴油机整机产品审核工作，|
| |对不符合项的整改进行跟踪验证； |
| |建立完善过程审核并实施，推行PPAP试点工作； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行情况； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |确认产品检验结果。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造二分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与制造一、二分公司、采购部有协调配合生产关系。 |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有柴油机装配试车方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：陈鑫祥 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：无损检测质量员 |岗位类别： |
|岗位 |据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范， |
|工作 |并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |鉴别零件工料废； |
|范围 |参与零件返工方法的确定，会签让步申请； |
| |负责零件无损检测及控制零件剩磁量工序的现场质量监督；质量问题 |
| |的分析与处理；探伤检验技术的指导与协助及现场服务，参与过程质 |
| |量控制与持续改进； |
| |负责无损检测人员的岗位培训，参与各类无损检测设备的定期维护和 |
| |较准； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别零件的工料废； |
|的权 |判别过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行情况； |
|限与 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|责任 |绝会签； |
| |经上级领导批准后，实施对无损检测设备的停用。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与探伤协会有业务联系； |
|位联 |与制造一、二分公司、制造二厂、采购部、铸热分公司等有无损探伤 |
|系 |的业务联系。 |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有热加工、无损检测方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：朱祖国 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：信息统计员 |岗位类别： |
|岗位 |负责统计分析各系列柴油机的装试调换率、主关件工料废及回用情况 |
|工作 |； |
|内容 |负责检验系统各类信息、数据的汇总和分析； |
|范围 |负责各类质量指标的输入，并维护数据安全与有效； |
| |运用数理统计技术，掌握质量变化趋势； |
| |参与外购外协件检验技术工作，对供方的外购外协件进行突击抽查与 |
| |产品审核； |
| |参与公司QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别各类装试、主关件质量检验单据的准确性、符合性； |
|的权 |对定期反馈的质量检验信息正确性负责； |
|限与 |有权督促各相关部门定期填报质量检验信息与记录。 |
|责任 | |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与各部门检验有对口业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有统计技术、计算机应用方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：朱春燕 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：技术准备员 |岗位类别： |
|岗位 |负责新产品与变型产品检验技术准备工作； |
|工作 |编制新产品增添检验量具设备计划、新制检验量具设备验证； |
|内容 |新产品样试计划监督检查与协调； |
|范围 |新老产品技准许可书、交接单等更改文件的控制与管理，各类临时图 |
| |、临时标准的限期监控与收发； |
| |质保部技术图样与标准的管理，各类文件收发、分类、归档等工作； |
| |参与QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |有权督促检查新产品样试检验计划的实施； |
|的权 |对新产品所必备量具、图样的准备负责； |
|限与 |对产品许可书、交接单等技准文件传递、控制负责； |
|责任 |对新产品图样、标准等试制技术文件的有效管理负责。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造、采购部门有业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械制造和文件管理方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：周良兴 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(技术管理岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：技术组组长 |岗位类别： |
| |兼装配、试车质量员 | |
|岗位 |根据质量规划和计划，进行检验策划，编制检验规范或产品审核规范 |
|工作 |，并对规范的执行情况进行检查； |
|内容 |参与零部件及整机返工方法的确定； |
|范围 |协助科长负责监督科综合技术管理：检验技术文件的审核和各类技术 |
| |文件的会签；质量问题的分析与处理；柴油机检验技术的指导与协助 |
| |及现场服务；参与过程质量控制与持续改进； |
| |协助科长负责监督科技术组的日常管理工作； |
| |负责各系列柴油机出国商检，配合上级检验机构对公司各系列柴油机 |
| |整机抽查工作；负责零部件、整机清洁度技术协调工作； |
| |建立完善过程审核并实施，推行PPAP试点工作； |
| |参与QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进； |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别过程质量、产品质量合格与否，监督检验文件执行情况； |
|的权 |进行让步申请的确认，对影响产品质量的各类让步单或技术文件可拒 |
|限与 |绝会签； |
|责任 |监督科日常工作和人员管理与协调。 |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造一、二分公司有监督、审核、指导的关系； |
|位联 |与船检局、渔检局、商检局等部门有监督抽查的业务联系； |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有内燃机方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：杨国强 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(工人岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：抽查组组长 |岗位类别： |
| |兼质量抽查工 | |
|岗位 |根据质量规划和计划，统一安排抽查组对公司各类零部件进行监督抽 |
|工作 |查。 |
|内容 |参与零部件及整机返工方法的确定。 |
|范围 |负责监督科实物质量抽查与工序质量抽查，对不符合项的整改进行跟 |
| |踪验证；参与质量问题的分析与处理；参与过程质量控制与持续改进 |
| |。 |
| |协助科长负责监督科抽查组的日常管理工作。 |
| |建立完善过程审核并实施，推行PPAP试点工作。 |
| |参与QS9000质量体系认证和公司的质量攻关与质量改进。 |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别过程质量、产品质量合格与否； |
|的权 |确认产品抽查结果，验证整改的有效性； |
|限与 |负责三坐标室的生产配合与抽查组日常管理。 |
|责任 | |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造、采购部门等有业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |大专以上文化程度； |
|任职 |具有机械制造方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和3年以上实际工作经验。 |
签名：周银林 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(工人岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：质量抽查工 |岗位类别： |
|岗位 |根据质量抽查计划，对成品、半成品按抽查程序进行技术测量和判断 |
|工作 |合格与否。 |
|内容 |严格按质量抽查计划既定的抽查任务及时反馈抽查质量信息，做好相 |
|范围 |关抽查质量记录。 |
| |对抽查技术测量的数据正确性负责，对产品抽查结果判断的正确性负 |
| |责。 |
| |严格遵守公司规章制度和监督抽查人员工作守则。 |
| |参与公司质量控制与改进活动。 |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别产品质量合格与否； |
|的权 |确认产品检验结果。 |
|限与 | |
|责任 | |
|与其 |与技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造、采购部门等有业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |中技以上文化程度； |
|任职 |具有机械制造方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和2年以上实际工作经验。 |
签名：宋剑萍、刘训左、沈志荣、何庆宪、王庆文、谢承钧、孟咬华、黄建
直接领导：陈力 部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(工人岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：三坐标测量工 |岗位类别： |
|岗位 |根据质量抽查计划，对成品、半成品按抽查程序进行技术测量和判断 |
|工作 |合格与否。 |
|内容 |严格按质量抽查计划既定的抽查任务及时反馈抽查质量信息，做好相 |
|范围 |关抽查质量记录。 |
| |对抽查技术测量的数据正确性负责，对产品抽查结果判断的正确性负 |
| |责。 |
| |负责三坐标测量仪、曲轴测量仪日常保养和维护，严格遵守设备操作 |
| |规程和测量室入室制度。 |
| |严格遵守公司规章制度和监督抽查人员工作守则。 |
| |参与公司质量控制与改进活动。 |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |判别产品质量合格与否； |
|的权 |确认产品检验结果。 |
|限与 | |
|责任 | |
|与其 |技术中心、工材所等有技术工作联系； |
|它岗 |与制造、采购部门等有业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |中专以上文化程度； |
|任职 |具有机械制造、三坐标测量方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和2年以上实际工作经验。 |
签名：赵宝林、严勤华、王斌、王海峰 直接领导：陈力
部门领导：白洪法
上海柴油机股份有限公司
岗 位 描 述
(工人岗位)
|岗位 |部门名称：质量保证部 |部门代码： |
|基本 | | |
|情况 | | |
| |科室（车间）名称：质量监督科 |
| |岗位名称：工具管理工 |岗位类别： |
|岗位 |严格按规定负责量具、工具、检验标识和表式的日常管理。 |
|工作 |确保量具、工具帐卡物相符，实物处于完好状态。 |
|内容 |做好全公司检验标识和表式的保管、补充和发放工作。 |
|范围 |对量具、工具保管不当而造成的损失负责，对帐卡物不符而造成的管 |
| |理不当负责。 |
| |主动及时配合生产，做好量具、工具、图样、标准等的领用或借用等 |
| |维护与管理工作。 |
| |根据上级领导指示，完成交办任务。 |
|岗位 |公司质量规划、质量计划； |
|工作 |产品技术标准、产品图样； |
|依据 |公司质量体系程序文件及支撑性管理标准； |
| |部门、岗位工作标准。 |
|岗位 |完善量具、工具、图样、标准等的管理 |
|的权 |检验标识和表式的有序发放。 |
|限与 | |
|责任 | |
|与其 |1、与技术中心、工材所等有文件收发、更改联系； |
|它岗 |与博大公司、采购部、制造部等有业务联系。 |
|位联 | |
|系 | |
|岗位 |初中以上文化程度； |
|任职 |具有资料管理方面的专业知识； |
|要求 |良好的交流能力和2年以上实际工作经验。 |
签名：黄兰好、黄林绢 直接领导：陈力 部门领导：白洪法
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料_1/╓╩▒ú▓┐╕┌╬╗├Φ╩÷.doc |
战略规划部2001年下半年改革业绩合同评价
|项目 |阶段目标 |分 |完成情况 |得分 |
| | |值 | | |
|战略合作伙 |国有股回购方案报战略与投|4 | |11月签合同|
|伴寻求的相 |资委员会审议 ，并通过 | | |进取消 |
|关工作 | | | | |
| |战略决策流程草案报董事会|6 |未经董事会通 |3 |
| |审核通过 | |过 | |
|生产组织结 |完成工厂模块化布局方案 |5 | |5 |
|构调整 | | | | |
| |协助制定杨行方案；审核各|5 | |5 |
| |子方案与总体方案、公司战| | | |
| |略的吻合度 | | | |
|项目管理制 |项目管理方案（项目的提出|4 | |4 |
|的试点 |、立项、评审流程） | | | |
| |战略规划部的项目评分考核|6 | |5 |
| |并与薪酬挂钩，并经人力资| | | |
| |源部通过 | | | |
|总分 | |26 | | |
实得分22
KPI加分22×2－26＝18
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/A组资料_1/╒╜┬╘╣µ╗«▓┐2001─Ω╧┬░δ─Ω╕─╕∩╥╡╝¿║╧═¼╞└╝█.doc |
• 2S商建站标准
1. 主题内容与适用范围
本标准规定了申请建立条件及要求。本标准适用于建立上柴公司2S商。
2. 目的
方便顾客，确保上柴产品在出现故障后72小时内修复，提高顾客满意度。
3. 选建原则
确保服务半径在24小时内路程或50~200 Km；具体可视上柴产品在当地的保有量而定。
4. 选择范围
专业汽车、工程机械、发动机修理厂或上柴各主机厂的优质中环。
5. 选建条件
5．1基本条件
5．1．1申请建站单位必须愿意按上柴公司要求，承担上柴公司服务工作配件销售；
5．1．2申请建站单位必须是国家注册企业；
5．2应具备条件
5．2．1申请建站的单位必须处在交通便利的位置；
5．2．2申请建站单位必须具备独立封闭经营场地，占地面积在2000㎡以上；
5．2．3主修厂房建筑面积要在1000㎡以上；
5．2．4不低于150㎡的配件门市部和配件仓库；
5．2．5申请建站单位须具备一定的柴油机起重设备、油泵试验台、发动机修理测试设备
和清洗设备；
5．2．6配件流动资金在30万元以上，上柴正宗配件拥有量须在5万元以上；
5．2．7具备设施完善的用于接受上柴公司分派服务工作的程控电话、传真及相应的现代
化通讯设备；
5．2．8配备具有实践经验管理人员和相当数量的技术人员、修理人员。其中实际从事柴
油机技术修理的人员不得少于5名，油泵维修工1名，配件销售员若干名；
5．2．9具备完善的管理制度；
5．2．10具备必备的交通工具；
5．2．11上述条件指直接从事上柴公司柴油机售后服务工作的条件；上述条件中的建筑
面积指数用于申请建站单位申请时参考。
• 建站程序规定
1.
申请建站单位要须向该区域内上柴驻外办事处（或直接所在大区）提出建立上柴服务站
的书面申请,并填写一份申建情况写实表（详见附表1）；
2.
收到书面申请的办事处（或大区），均由所属大区根据总公司服务网络建设规划及各自
片区服务管理工作的计划，统筹安排并给予书面答复或直接派员进行实地考察；
3.
考察人员根据实地考察情况，填写考察报告表（详见附表2）并提出书面考察意见一并
交大区经理进行审批；
4. 大区经理审批后，填写审批建议，交由服务管理部复审。
5. 服务管理部将审批结果以书面形式告知大区经理，并转告申请单位。
6.
如审批通过的，由上柴大区经理与申请建站单位签署建站意向书（详见附表3），并发
放相关资料；
7.
建站意向书签署后，试运行半年，由大区经理根据运作情况进行评定。评定合格的，由
大区经理与其正式签订《建站协议书》（详见附表4），并挂牌；评定不合格的，由大区
经理决定或延长试运期或解除意向；
8.
正式签订建站协议的单位，从协议正式生效起，即成为上柴公司的2S商，作为上柴公司
市场服务网络中的成员，在协议规定期限及有效工作范围内享有公开使用上柴公司注
册商标等的行为及共享网络资源并负有保护上柴公司工业产权等合法权益不受非法侵
犯等的义务；
9. 上柴各驻外办事处、大区经理有选建与撤消2S商的建议权；
附表1：
上海柴油机股份有限公司
2S商申建情况写实表
|单位名称 | |上级归口部门| |
|企业性质 | |法人代表 | |
|单位地址 | |邮 编 | |
|办公电话 | |传 真 | |
|营业执照号 | |
|发证单位 | |发证日期 | |
|注册资金 | |开户银行 | |
|帐 号 | |税 号 | |
|经营范围 | |
|单位负责人 | |职 务 | |
|经营情况 | |
|人员总数 | |修理人 | |技术人 | |
| | |员 | |员 | |
|何种培训 | |培训日期 | |
|柴油机维修塌地| |地 址 | |
|测功器型号 | |制造厂 | |制造年 | |
| | |家 | |月 | |
|起重试验台型号| |制造厂 | |制造年 | |
| | |家 | |月 | |
|喷油器试验台型| |制造厂 | |制造年 | |
|号 | |家 | |月 | |
|曲轴动平衡机型| |制造厂 | |制造年 | |
|号 | |家 | |月 | |
|立式珩磨机型号| |制造厂 | |制造年 | |
| | |家 | |月 | |
|钻 床 | |车 床 | |
|清洗设备 | |制造年月 | |
|已与其它有维修站关系的单位： |
|备 注 |
注：本表由大区发给已提出建站书面申请的单位填写，并由申请建站单位寄往所属大区
。
附表2：
上柴公司2S商建点考察报告表
|建点单位| |
|地 址 | |
|联系人 | |职 务 | |
|联系电话| |传 真 | |
|与其它有维修站关系的主机厂（填写厂家） |
|建点单位、设备及人员情况： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
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|建点单位柴油机及配件经营情况： |
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|考察人员意见： |
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|考察人员（签名）： |
|大区意见： |
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|大区经理（签名）： |
|（加盖公章） |
注：版面不够可附页 填表日期： 年 月 日
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/客户提供资料/2S商管理文件/建站标准及程序.doc |
分部门访谈提纲
总经理
您的主要职责
( 战略方面
← 对公司3-5年内的发展有无明确构想，可能的实现途径
← 在本行业内有没有考虑过还有其它的行业断层和盈利点
← 在哪些领域成为产品供应商、生产策略（自行加工，还是委托加工）
(技术方面
← 已投产产品的优势，能维持多长时间？
← 有无竞争对手，两者产品之间的差异
← 产品的发展趋势
← 技术来源
← 技术的开发周期
← 研发投入
← 在研产品
← 市场前景
← 优势何在
←
开发方式（自主，合作，引进），它们之间的利弊，知识产权的归属。如果共享，如
何共享？
← 在开发中，主要遇到什么方面的困难，如何克服
← 技术来源
← 预计的技术开发周期
← 预计的研发投入
← 选择技术
← 对公司技术的发展方向有无整体构想
← 在选择新技术时，是否考虑它与已投产或在研技术之间的关联性
← 新技术的主要来源
← 在选择技术时，有无规范的立项流程
← 有无可行性分析（主要包括什么内容）
← 研发费用
← 公司对研发费用有无预算，大约占销售额或利润的？%
← 公司研发费用的增长趋势
← 有无实际的投入产出分析
(人力资源方面
← 目前中层存在的主要问题，如何提升他们的素质
➢ 销售
← 已投产技术的投资回报率如何
← 在研产品与技术预计的投资回报率如何
← 目前主要客户的分布，是否可能发生变化，受何种因素的影响
← 在研发新产品或技术以前，有无市场调研，调研的对象及调研内容如何
←
主要的营销渠道是什麽，是否以直销为主，这种方式的利弊是什么？是否考虑过其它
的渠道
副总经理
内容：
您的主要职责
← 您对公司未来业务发展的构想是什么？阶段性发展目标是什么？
← 您认为保证您的构想实现的内部条件是什么？
➢ 协和在市场上最大的优势是什么？劣势是什么？
➢ 营销核心能力是什么？瓶颈能力是什么？
➢
协和目前的资源与能力是否能够支撑您的构想的实现？若不能，您计划如何弥补存
在的资源与能力的差距？
➢ 为了实现您的构想，您认为公司的组织结构应该做怎样的变动？
➢ 为了实现您的构想，您认为公司应该实行怎样的人才战略？
➢ 为了实现您的构想，您认为公司的运营系统应该做怎样的变动？
←
您认为保证您的构想实现的外部条件是什么？（产业政策、法律法规、市场变动、竞
争变动等）
➢ 协和目前所面临的机遇有哪些？
➢ 协和目前所面临的威胁有哪些？
←
您认为协和所面对的主要竞争对手有哪些？各自有何特点？实力如何？主要运用什么
竞争手段？盈利情况如何？
←
该行业所处的整个产业价值链是什么样的？该价值链是否需要改善？这对协和而言，
意味着什么样的机会？
←
您认为协和的主要产品的替代品主要有哪些？其技术特点及使用经济性方面与本公司
的产品相比有何不同？
←
据您的了解，目前有哪些企业正在进入或考虑进入该行业？这些企业的加入对行业的
整体竞争状况会有什么影响？对协和会有什么影响？
←
本行业的主要供应商有哪些？与它们交易中协和处于什么样的地位？协和采取什么措
施或在什么样的条件下，协和的地位会得到改善？
←
协和的主要客户有哪些？协和待发展的客户有哪些？客户在与协和的交易中处于什么
样的地位？协和采取什么措施或在什么样的条件下，协和的地位会得到改善？
管理部主任
内容：
管理部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
目前管理部工作所面临的主要问题以及改善的方向？
在与其同一层面上的其他部门的合作中有什么障碍？有没有重复设置或者空缺现象？有
没有解决方案
公司与其他关联企业的管理部的联系如何进行？信息交流能否达到准确、快速、有效？
如何结合自身特点把外联工作做好？
在文件的传递和起草方面最大的问题和障碍以及可能解决的方法？文件管理和档案管理
的特点和方式是什么？
安排出访、出差、学习、考察工作的原则和具体步骤？
具体安排日常会议、例会的情况如何？关于文化制度的具体内容，例如庆典等等。关于
活动需要的资金问题，管理部的经费及开销、节约，如何利用有效的资金创出尽可能多
的收益？
管理部内人员分工情况及效率。
内容：
目前人力资源方面的主要职责？您认为还包括什么职责？
目前整个公司的人员构成？目前人力资源方面的人员构成？
协和是主要采用什么方法来吸引人才、留住人才的？
能否介绍一下贵公司的工资、奖金、福利制度？有没有职级制度?
目前对整个公司的人力资源发展规划如何？
人员招聘是以什么形式进行的？
是如何进行人员培训与发展的？
是如何组织、开展考评工作的？这种工作方式的优点及存在的不足？
考评结果与激励是如何挂钩的？
公司的薪资结构、薪资弹性、奖金及福利情况？
薪资水平是否竞争性？公平性？
目前人力资源方面的职能预算是多少？
您认为目前人力资源方面的工作应如何改善？
销售部主任
销售部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
您认为贵公司的市场状况如何？前景如何？出现这种情况的原因是什么？
贵公司如何制定销售计划？计划的执行情况怎样？
贵公司的销售渠道有哪些？有无经销商？如果有经销商，是如何选择的？
贵公司的销售流程是怎样的？
贵公司生产和销售是如何衔接的？以销定产还是以产定销？
您对销售工作的改善建议
财务总监
内容：
财务部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
← 公司财务人员的构成（人数、学位等）
您对贵公司现有的财务状况如何评价？
← 公司目前的资产结构、每股收益率、投资回报率？
←
在改善资本结构，降低公司综合资本成本WACC（资金的加权平均成本）方面是怎么做
的？
← 在降低公司综合税率方面是怎么做的？效果如何？
← 公司目前各个项目的IRR（Intenal Rate of Return，内部利润率）？
← 贵部门是否编制财务计划（预算）? 编制的流程是怎样的？
您一般如何进行资金管理? 及应收、应付帐款的管理？
贵公司责任中心如何划分，各部门的财务权限是怎样的？
← 您对公司今后的财务方面工作有何建议？
生产部主任
生产部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
能否介绍一下贵公司一般如何安排生产计划？
能否介绍一些贵公司如何组织生产？设备状况？生产规模？
贵公司生产和销售是如何衔接的？以销定产还是以产定销？
贵公司的原材料采购是如何进行的？如何选择供应商？
您对生产方面工作的建议
2.
技术部主任
技术部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
您对技术方面工作的主要改善建议
研发总监（研发部经理）
研发部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
请您简单介绍一下研发中心的人员构成、组织结构及项目研究情况。
研发中心的主要职责？您认为用什么指标最能够反映工作业绩？
协和是如何考察研发中心的业绩的？与技术部的关系？与品管部的关系？
目前研发中心的创新速度？主要成果有哪些？
对研究人员的激励是如何进行的？
公司近年对研发中心的资金投入额度及增长速度？这是按照公司计划所进行的投入还是
由研发中心根据项目所做的申请？
与国内同类企业研发中心相比，我们处于什么样的地位？哪方面有优势？哪方面有劣势
？
对于公司的主营产品在技术上的看法？（先进性、可替代性、技术发展趋势）
与同类竞争品相比，我们的产品优势在哪里？劣势在哪里？
在主营产品市场，国内目前对我们最有威胁的企业有哪些？各家的技术情况？
公司其他产品的技术特点及优劣势？
对公司研发工作的改善建议
品管部主任
品管部在公司的主要职能是什么？您目前在公司的主要职责是什么？
对公司品管方面工作的主要改善建议
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/访谈、调研/访谈提纲/模板/分部门访谈提纲.doc |
北汽控股公司管理咨询项目
内部访谈提纲（Beta 1，信息整合版）
02-04-19，唐峰，BJ Dom.
|说明： |
|初步拟定，请审核并酌情增删修改； |
|由于尚需审核和修改，所以没有把各访谈提纲分拆成单个文件；等内容敲定之后，可很|
|快地完成分拆。 |
A1 熟悉下属企业的领导
• 下属企业的名称。
• 该企业的历史沿革，各里程碑事件；
• 该企业的主要业务是什么？
• 该企业的目标细分市场是哪块？
• 该企业的经营状况：销量，销售额，利润额，近三年来的增长情况
• 该企业在行业中的地位如何？
• 该企业面临的行业都有哪些机遇和挑战？
• 该企业的优势和劣势分别有哪些？
• 该企业有那些竞争对手？状况如何？
• 该企业在供应链上与控股公司及其其他下属企业有哪些合作？
• 该企业的主要领导情况。
• 该企业的人力资源状况如何？是否适合该企业的业务需求？
• 该企业现在的战略规划如何？是否符合控股公司整体的发展规划？
• 该企业的组织机构设置是否合理？
• 该企业的内部控制系统状况如何？
• 该企业目前的主要问题有哪些？
• 控股公司有那个部门对齐实施管理？
• 控股公司对该企业的管理包括哪些内容？
• 该下属企业反映如何？是否认可控股公司的管理？
• 控股公司对该企业的管理存在哪些问题？如何改进？
• 控股公司从该企业获得的收益状况如何？将来发展趋势？
• 控股公司对该企业有哪些期望？
• 在控股公司整体战略中，该企业发挥什么作用？居于何种地位？
•
控股公司与该企业的沟通是否顺畅？命令执行是否通达？在沟通方面存在哪些问题？
•
该企业作为控股公司下属各公司的一员，如何与其他公司共享其各项能力？如何从其他
公司处获取需要的能力（如生产、研发、销售渠道等）
• 其他有关该企业的信息。
B0 职能部门访谈提纲原型
1. 个人情况
【随意回答】
1. 教育经历、工作经历、进入公司时间；
2. 在公司的发展历程、现在部门；
3. 主要职责和权限；
2. 对外部环境的理解
1. 请大致谈谈您对本行业的感受。
2. 本行业的价值链情况如何？有哪些环节可以改善？
3. 本行业有哪些关键驱动因素？
4. 政府及其政策对本行业有哪些影响？
5. 政府对本企业有哪些影响？
6. 主要供应商类型有哪些，本公司议价力如何？
7. 主要客户类型有哪些，本公司议价能力如何？
8. 本公司定位于哪几个细分市场（产品、地域、客户层次等）？
9. 本公司的主要竞争对手有哪些？他们在行业中的定位怎样？
10. 本公司细分市场中的地位如何？在整个行业中的地位如何？
11.
目前有哪些企业正在或正考虑进入本行业？这些企业的加入对行业整体会产生哪些
影响？对本公司会产生哪些影响？
12. 本行业发展趋势如何？
3. 对公司战略的理解
1. 请谈谈对公司目前发展战略的理解。
2. 该战略的实施状况如何？
3. 本部门如何支持公司整体的战略？
4. 本部门有哪些发展构想？阶段性的发展目标是什么？
5. 保证部门发展构想实现的内部条件是什么？
6. 保证部门发展构想实现的外部条件是什么？
7. 需要做出哪些调整（组织结构、人员安排、业务流程、规章制度等）？
8. 需要公司整体对本部门提供哪些支持？
4. 部门职能与组织
1. 简单介绍本业务部门的历史发展沿革
2. 本部门有哪些主要职能？
3. 本部门设立了哪些岗位？各岗位分别配置多少人员？
4. 各项职能的业务流程如何？
5. 各项职能执行状况如何？哪些执行得比较顺畅，哪些不够顺畅？
6. 人员配备是否充足？人员是否有富余？
7. 本部门现有组织设置是否存在问题？若有，如何改进？
8. 现有组织设置是否存在问题？本部门的结构在今后如何调整？
9. 公司如何对本部门进行考评？
5. 与公司高层的关系
1. 本部门的上级主管/领导是那个？
2. 公司高层对本部门进行哪些管控？
3. 公司高层对本部门的工作表现有什么看法？
4. 公司高层对本部门有哪些希望？
6. 与下属部门的关系
1. 本部门有哪些下属部门？
2. 本部门主要对他们进行哪些管控？
3. 本部门对下属部门有哪些希望？
7. 与其他部门的关系
1. 有哪些事务需要和其他部门打交道？相应地有哪些接口？
2. 部门间协调主要通过哪些途径或人员展开？
3. 与公司其他部门的一般性沟通情况如何？
4. 在部门间协调方面，有哪些地方需要改进？
8. 与控股公司的关系
1. 与控股公司各部门有哪些联系？
2. 与这些部门进行业务往来时是否顺畅？
3. 在本部门和控股公司的关系方面，有哪些地方可以改进？
9. 人力资源管理
1. 本部门的人员构成情况（总人数、年龄分布、学位分布等）。
2. 本部门员工的整体素质如何？
3. 现任员工是否适合工作岗位需求？哪些员工在哪方面需要提高或培训？
4. 本部门是否制定了人力资源需求规划？若有，请大致介绍一下。
5. 本部门如何对员工进行培训（内容，方式，周期等）？
6. 公司/本部门是否有对员工的职业规划？员工的上升途径有哪些？
7. 本部门有没有制定各岗位的职位说明书和绩效标准？
8. 本部门如何考核员工的工作业绩？
9. 现有薪资体系如何设定的？薪资水平和结构是怎样的？员工反应如何？
10. 本部门的工作和新酬有吸引力吗？员工满意度如何？
11.
公司对您的考核指标是什么？是否合理？为什么？实际执行情况如何？与薪酬体系
的关系。
12. 有谁来对您进行绩效考核？
10. 预算控制
1. 本部门的年度预算是如何制定的？
2. 本部门年度预算如何与公司的年度预算结合起来？
3. 本部门的预算执行情况如何？存在哪些问题？
11. 文化与风格
1. 认为公司的企业文化是怎样的？
2. 员工对于企业文化的认同程度如何？
3. 公司的领导风格如何？
4. 本部门的工作风格如何？
5. 部门内外一般采用何种沟通方式？有效性如何？有何种改进之处？
12. 其他
1. 本业务部的优势、劣势
2. 本部门所面临的主要问题和改善方向
3. 对本次咨询项目有哪些希望？
4. 有哪些问题迫切需要解决？
5. 对公司未来发展前景的想法与建议。
6. 对管理顾问公司有什么希望和要求？
B1 职能部门：财务部
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【增加：】
一般性问题
• 公司费用或支出审核程序是怎么样的？
• 公司考核中，财务部门提供哪些数据，财务部参与程度及方式如何？
公司财务状况
• 收入和利润状况：当年情况，各年的变动情况，以及未来发展趋势
• 支出状况，支出的结构；
• 税收情况如何？
• 国有资产保值增值情况
• 公司资产负债情况如何？
• 资金来源和资金成本。
• 近几年的业务增长状况及收入状况。未来发展趋势如何。
预算控制
• 公司的年度预算怎样制定的（程序、依据、主要责任人）？
• 财务部在预算制定活动中承担哪些任务？
• 公司各项预算的执行状况如何？存在哪些问题？
投资
• 公司投资主要涉及哪些行业？投资是否考虑了协同效应、规模经济和范围经济？
• 投资决策制定的流程，财务部的作用。
• 公司进行项目投资时，通常考虑哪些战略或财务指标？
• 公司对项目的实施是如何监控和考核的？
• 公司投资的收益状况如何？
• 公司未来在投资方面有哪些计划？
B2 职能部门：企管部
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【增加：】
• 公司总部对提高下属企业的竞争力起到了什么作用？
B3 职能部门：外经部
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【缺乏具体信息，列不出该部门的独特问题】
B4 职能部门：统计部
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【增加：】
• 统计部主要负责收集、处理哪些信息？包括控股公司自己的和下属企业的？
• 这些信息是如何收集、处理的？
• 是谁使用这些信息？如何使用？统计信息如何影响公司的经营决策？
• 统计部目前开展工作的效率如何？有无瓶颈？对信息技术有哪些需求？
• 统计部与下属企业统计信息部门如何进行业务沟通？
B5 职能部门：组织部
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【增加：】
• 目前整个公司的人员构成（年龄分布、学历分布等）状况如何？
• 目前公司员工年龄、学历、技能等构成是否满足公司运作需要？存在什么问题？
• 公司各部门工作职责是否明确？是否有明文的岗位职责说明书和绩效标准？
•
公司各部门工作职责划分是否合理？部门内、部门间工作强度强弱情况？有无人力资源
浪费或人力资源严重不足的情况？
• 公司是否有总体的人力资源需求规划？若有，其具体情况如何？
• 员工流动情况如何？主要原因。
• 公司如何对内部人才进行评价和选拔？有哪些问题？该方面的改进意见有哪些？
• 员工对本公司薪酬体系及本人薪酬水平是否满意？
•
公司主要通过内部培养、提拔形式还是外部招聘寻找优秀人才？是否了解标准？公平透
明程度，实际效果如何？
•
人员招聘是以什么形式进行的？招聘流程、招聘方式（猎头、广告、私人介绍、自荐）
、岗位空缺时从内部招聘还是外部招聘？您的看法。
• 公司是否有部门、负责人或成文的体系说明员工未来发展职业规划？
•
公司目前对员工的培训主要有那些？定期不定期？您觉得哪些培训做的很好？那些不足
？哪些急待补充、加强？
• 公司员工对工作的满意度如何？
• 公司员工对公司认同程度如何？
• 公司考核激励主要由什么部门，什么人负责？公平与否？
• 是如何组织、开展考评工作的？这种工作方式的优点及存在的不足？
• 现有薪资体系如何设定的？薪资水平和结构是怎样的？员工反应如何？
• 薪资水平是否竞争性？公平性？
• 在行业中公司总的薪酬水平如何？
• 公司是主要采用什么方法来吸引人才、留住人才的？
B6 职能部门：办公室
【类似于职能部门访谈提纲原型】
【增加：】
• 公司与其他关联企业的办公室的联系如何进行？信息交流效率如何？
•
在文件的传递和起草方面最大的问题和障碍以及可能解决的方法？文件管理和档案管理
的特点和方式是什么？
• 安排出访、出差、学习、考察工作的原则和具体步骤？
• 具体安排日常会议、例会的情况如何？
• 关于文化制度的具体内容，例如庆典等等。
• 总经理工作部的经费及开销、节约，如何利用有效的资金创出尽可能多的收益？
C1 全资企业总经理和副总经理
• 贵公司的主要业务是什么？
• 贵公司的目标细分市场是哪块？
• 贵公司的经营状况：销量，销售额，利润额，近三年来的增长情况
• 贵公司在行业中的地位如何？
• 贵公司面临的行业都有哪些机遇和挑战？
• 贵公司的优势和劣势分别有哪些？
• 贵公司有那些竞争对手？状况如何？
• 贵公司在供应链上与控股公司及其其他下属企业有哪些合作？
• 贵公司的主要领导情况。
•
贵公司最高管理层（总裁/副总裁）的作用和职责主要体现在哪里？有需要改变的地方
吗？
• 贵公司最高管理层和各部门之间的职能和权限分配情况如何？
• 贵公司各部门之间存在怎样的横向关系？合作与交流顺利吗？资源是否很好共享？
• 您认为贵公司各部门的设置及分工是否合理？为什么？
•
您了解贵公司的报告程序吗？（由下至上），员工的意见和建议能否通过正规的渠道传
递给高层并（很快）得到反馈？
• 您了解贵公司的项目审批、决策程序吗？描述一下？
• 您了解贵公司用人计划审批、招聘决策程序吗？
• 贵公司的人力资源状况如何？是否适合贵公司的业务需求？
• 贵公司现在的战略规划如何？是否符合控股公司整体的发展规划？
• 贵公司的组织机构设置是否合理？
• 贵公司的内部控制系统状况如何？
• 贵公司目前的主要问题有哪些？
• 您对公司未来业务发展的构想是什么？公司销售额怎样才能迅速增长？
• 控股公司的那个部门来对贵公司进行管理？
• 控股公司对贵公司的管理包括哪些内容？
• 您觉得控股公司对贵公司管理的效率如何？
• 控股公司对贵公司的管理存在哪些问题？如何改进？
• 贵公司向控股公司提供的投资回报状况如何？您觉得是否合理？
• 贵公司对控股公司有哪些期望？
• 在控股公司整体战略中，贵公司发挥什么作用？居于何种地位？
• 贵公司与控股公司的沟通是否顺畅？在沟通方面存在哪些问题？
•
贵公司作为控股公司下属各公司的一员，如何与其他公司共享各项能力？如何从其他公
司处获取需要的能力（如生产、研发、销售渠道等）
• 控股公司如何考核您的经营业绩？
• 您对控股公司的考核方式满意吗？
• 控股公司对贵企业的表现是否满意？有哪些意见？
• 您觉得在考核方面有哪些可改进之处？
• 其他有关贵公司的信息。
D1 控股公司高管层
【类似于全资企业总经理和副总经理】
【增加：】
• 您对控股公司印象如何？
•
在经营管理中，贵公司是否会同控股公司产生分歧甚至是矛盾？若有，贵公司是如何处
理此类事件的？
D2 控股公司派驻人员
【类似于全资企业总经理和副总经理】
【增加：】
•
作为控股公司派驻来的人员，您如何与下属公司的管理层协调？其间存在哪些问题？您
觉得可以如何解决？
【文档结束】
[pic]
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/文件模板/0419_TF_北汽第一周访谈提纲（信息整合版）.doc |
XX金融租赁业务二部访谈提纲
行业和客户信息：
1.
业务二部的业务范围是交通运输（包括大宗汽车金融租赁服务，火车、地铁、船舶等）
、工程机械，有哪些主要客户？
2. 为什么这些行业的客户选择租赁模式，而不是银行贷款，有什么需求特点？
3. 业务二部服务过的客户结构（从企业规模、地域分布、所有制性质、新老客户）
4.
业务二部不同的租赁业务模式带来的收入比例（融资租赁、经营性租赁、杠杆租赁、委
托租赁、转租赁、回租等）
业务运作及绩效：
1.
业务二部的设备是否存在规模采购的低价效应，大概能降低多少比例？如果需要外部融
资，那么融资条件如何，有什么优惠规定可以降低融资成本？
2.
这些行业通过租赁交易是否有税务上的优惠规定，具体规定是什么？XX/业务二部如何
利用这些有利的政策规定，如何转化成租赁交易中的经济效益？如何与客户分享？
3. 业务二部如何看待客户所处的行业对租赁交易可能带来的风险？
4.
业务二部还可能通过什么方式收取租金收入之外的专业服务费用？如果有，基本的收费
模式和计费方法如何？
5. 业务二部客户开发的渠道和方式
6.
业务二部的基本职责和运作流程，与其他部门的接口和配合情况，这种流程的利益和优
势如何？
竞争环境和竞争者信息：
1.
国内业务二部的租赁业务，银行等其他金融机构是否能够提供替代服务？XX的服务有什
么优势？可能面临的威胁和XX的应对方式？
2.
目前在国内主要从事交通运输（包括大宗汽车金融租赁服务，火车、地铁、船舶等）、
工程机械租赁业务的国内外公司还有哪些？与XX比较业务地位如何？
3.
XX是否已经或正在考虑向XX以外的地域拓展这些租赁业务？如果拓展的话，将会面临什
么困难，XX打算如何应对？
业务定位及发展期望：
1.
业务二部目前在XX各业务部门当中的角色和定位，收入和利润水平在整体业务中的比重
？
2.
XX对于业务二部业务发展短期和中长期的业绩期望如何？对于业务二部的业务拓展和定
位有什么考虑？
3.
XX/业务二部开展交通运输（包括大宗汽车金融租赁服务，火车、地铁、船舶等）、工
程机械租赁业务的关键能力和核心素质是什么？
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/文件模板/访谈提纲模板/业务二部访谈提纲.doc |
XX金融租赁市场拓展部访谈提纲
行业和客户信息：
1. 市场拓展部负责电信、广电、航空及其他新兴业务的拓展，有哪些主要客户？
2.
与银行贷款等融资方式相比，租赁对这些行业的客户吸引力何在？这些客户有什么需求
特点？
3.
市场拓展部服务过的客户结构（从企业规模、地域分布、所有制性质、新老客户）？
4.
市场拓展部不同的租赁业务模式带来的收入比例（融资租赁、经营性租赁、杠杆租赁、
委托租赁、转租赁、回租等）？
业务运作及绩效：
1.
市场拓展部以哪些方式解决资金来源？如果需要外部融资，那么融资条件如何，有什么
优惠规定可以降低融资成本？
2.
这些新兴行业通过租赁交易是否有税务上的优惠规定，具体规定是什么？市场拓展部如
何利用这些有利的政策规定，从而转化成租赁交易中的经济效益？如何与客户分享？
3. 市场拓展部如何看待这些新兴行业对租赁交易可能带来的风险？
4.
市场拓展部还可能通过什么方式收取租金收入之外的专业服务费用？如果有，基本的收
费模式和计费方法如何？
5. 市场拓展部客户开发的渠道和方式
6.
市场拓展部的基本职责和运作流程，与其他部门的接口和配合情况，这种流程的利益和
优势如何？
竞争环境和竞争者信息：
1.
国内外银行等其他金融机构在这些新兴行业是否提供或可能提供对市场拓展部的业务产
生替代作用的产品和服务？XX的优势在哪里？
2.
目前在国内主要从事这些新兴行业租赁业务的国内外公司还有哪些？与XX比较业务地位
如何？
3.
XX是否已经或正在考虑向XX以外的地域拓展这些租赁业务？如果拓展的话，将会面临什
么困难，XX打算如何应对？
业务定位及发展期望：
1.
市场拓展部目前在XX各业务部门当中的角色和定位，收入和利润水平在整体业务中的比
重？
2.
XX对于市场拓展部业务发展短期和中长期的业绩期望如何？对于市场拓展部的业务拓展
和定位有什么考虑？
3. XX市场拓展部开展新兴行业租赁业务的关键能力和核心素质是什么？
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/文件模板/访谈提纲模板/市场拓展部访谈提纲.doc |
上柴项目小组启动会会议记录
2002/10/8 整理：林晓枫
1. 议题：五周工作计划
a) 战略审视：上柴现行发展战略、服务网络在其中的地位
b) 服务网络的管理诊断
c) 相关行业发展研判、标杆分析
2. 三阶段具体计划
1. 阶段一：分组
i. A组：战略扫描——侧重宏观
1. 公司战略、服务体系定位
2. 行业走势
3. 标杆企业
ii. B组：管理诊断——侧重微观，依据：合同、项目建议书、协议
1. 上柴组织结构、职责、流程
2. 服务网络问题
3. 物流
2. 阶段二
a) 服务、配件销售网络的规划——主要结合A组
b) 管理模式——主要结合B组
3. 阶段三：指导管理制度的设计实施
3. 具体事项
1. 成员分配：
a) A组：陶宽、魏光瑞、林晓枫+吴练新、任国进、高卫民
b) B组：李向峰、陈文凯、陈小刚+黄辉、江奇、曹刚、陆健星
1. 团队介绍及各自背景
a) 远卓团队
b) 上柴团队：
i.
黄辉：吉林工业大学毕业，汽车专业，销售，配套厂管理，曾任职长春办事处、
广州分公司
ii.
江奇：1983进入上柴，熟悉由计划向市场经济转型的历史沿革，从事售后市场服
务、网络扩展，了解维修站及各岗位，了解行业及玉柴、一汽情况
iii.
曹刚：负责产品服务中心总部的运行，服务程序，从事售后服务6年，是信息计
划的主管
iv. 吴练新：曾从事销售、分公司、易货贸易，现负责企业文化，思路清晰
v.
任国进：党办，较有想法，华中理工，本科焊接专业，从事董秘3年，熟悉多部
门人员
vi. 高卫民：复旦MBA，采购部，曾参与Mckinsey项目，改革办1.5年
vii.
陆健星：吉林工业大学毕业，财大MBA，曾从事设计、制造，参与Mckinsey项目
，负责IT及升级，了解ERP
注：吴练新、任国进和高卫民无营销背景
2. 责任分工
a) 资料接口：吴练新、魏光瑞
b) 信息系统：陆健星
c) 财务：高卫民、陈小刚
3. 作息时间：
a) 平时：8：30-11：30a.m.，12：30- p.m.
b) 访谈：9：00-11：30a.m.，12：30- p.m.
4. 工作时间安排
a) 第一周：
i. 9日：拟立访谈提纲
ii. 10日上午：确定访谈提纲
iii. 11-12，15-16日：访谈4天，32人次
b) 第二周：
i. 17-
19日：总结访谈、分组研讨，得出具体判断，特别是管理诊断，提出调查问卷
ii. 20-23日：分组
1. A组：外部专家访谈提纲、调研提纲，标杆、竞争对手情况
2. B组：诊断、补充资料，经销商和协作企业的访谈
c) 第三周：24-26日外部调研
d) 第四周：提出初步报告的结论
e) 第五周：初步报告的细化和补充
5. 资料：
a) Mckinsey Report
i.
作为战略框架和项目背景、产品规划（用D114、135主动替代老产品）的依据、
关键客户需求和市场趋势的前期资料
ii. Mckinsey向上柴索取的资料清单
iii. 建议方建新介绍情况
b) 国庆前期资料的结清
c) 质量金奖相关资料清单
6. 有关概念的理解
a)
十五规划修订稿：如：“两网一中心”的运营模式，高层计划2003年启动建设，是包
括物流规划等方面的整体改变（俞总：今年拟投入预算2000万以上）
b) 增长规划：俞总——2002年预计增长率60%，今后3-5年内的年目标增长率30%
c)
内部市场机制：柴油机整机和配件的独立核算、各配件商与其他厂商合作的影响
d) 质量维修率50%：需质保部资料
1. 定义：出厂100台，由于上柴质量问题返修50台
2. 原因：机加工装配30%，油泵30%，分供方40%（只能抽验）
e) 战略审视：对既有战略的了解和审查
1. 依据充分性
2. 服务定位准确性
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/项目思路和计划/第一阶段/上柴项目小组启动会会议记录.doc |
上柴项目组的各位同仁：
我对上柴项目有以下看法，供大家参考。
1.
本项目的压力和难度希望大家有充分的认识。时间紧张、涉及面宽、立即要实施，如果
项目前期没有很好的项目规划，被客户牵着走、逼着走的被动局面的出现在所难免。
2. 本项目的关键点是项目涉及面各点间关系的梳理：
a)
战略审视的依据与战略计划：独立供应商？行业内第一集团企业的附属？行业内第
二集团企业联盟成员？战略计划中的何时为战略转折点？战略定位实现的里程碑
和时间点？内部市场化的步骤和进程？是否进行分拆？上柴产品服务市场结构的
演进计划、产品结构演进计划以及主机厂结构的演进计划、区域市场的演进计划
等
b)
公司战略与服务战略：公司战略定位及其实现对营销服务网络的要求？要求源于现
状（目前糟糕的质量状况）还是更多源于战略期望？服务战略承载什么样的任务
及其最终需要达成的效果？服务战略实现的关键要素？对网络素质水平的要求和
主要指标？与目前状况的差距
c)
公司战略、服务战略与行业标杆企业及竞争对手：公司战略以及与其相适应的服务
战略需要寻找何种标杆？现实具有竞争性的康明斯、卡特彼勒目前在中国的运作
特
点（上柴有一型号仿造康明斯；一型号由卡特皮勒许可生产）？不同行业位置及
其相应的商业模式对营销服务的依重点为何？各关键要素的定义、功能作用及其
相互关系如何？维修配件在营销服务网络中的重要性以及其与维修服务之间的关
系、在收入及盈利模式中的定位？国内竞争对手（分成两类：独立、从属）的未
来发展基本走向（独立还是从属于某大集团、某联盟）？国内竞争对手与上柴的
竞争性（行业市场、产品市场、区域市场）？竞争对手目前的服务战略以及根据
其发展走向所决定的可能的营销服务战略和特征？
d)
主机厂的基本特征：不同主机厂商的战略定位、行业位置及其核心竞争力、商业模
式？不同主机厂营销服务战略的特征？不同主机厂商的产品区域分布特点及其优
势区域范围？ 不同主机厂服务网络的状况？
e)
国内中环的基本特征：不同行业（工程机械、货运车、大客车）利用中环的特征及
其服务水平？国内中环的基本特征（分类：主机厂中环、独立中环；特约维修点
和可能的2S点）和服务水平？服务商对厂商的要求以及关键要素？
f)
上柴的产品沿革及其发展状况：上柴不同产品的使用年限以及主机使用年限？上柴
现在需要继续服务的产品结构、保有量以及主机结构、主机厂结构？上柴后续产
品的发展规划（新品、升级品、改进品等）？产品更新的方式（增加市场上的产
品宽度、回收目标替代产品）？产品策略及其服务策略（产品生命周期规划及其
相应的服务周期、要求规划）？产品的替代关系？
g)
上柴营销服务网络的特征及现实状况：网络结构（两张网、一个中心的具体内容及
其相互间的关系）？服务水平要求？上柴服务中心的核心地位体现在何处、主要
手段、关键控制要素有那些？在形成的服务链条上的侃价能力如何，中环、供应
商？上柴内部协调机制怎样（服务与营销、服务与研发、服务与生产、服务与采
购等）？上柴营销服务网络的区域化控制特点是什么（机构特征、功能、授权范
围、辖区内网络密度、辖区内产品密度、区域性差异等）？上柴中环结构特征及
运行状况（四种形式的结构比；四种形式的结构与主机厂结构之间的关系；四种
形式分别的特点、共性和差异性；2S的标准要求以及现有四种形式与2S的差异；
现有中环中能适应2S的可能比例如何；终端客户对中环的满意率如何；中环对上
柴的抱怨主要是什么、不同形式的中环与抱怨统计的关系、共性和差异性等）？
上柴不同产品型号及其不同的服务市场对服务网络的要求为何？重点行业、核心
业务／产品是不是应当作为服务网络适应性改造的重点？是否有相对完整的产品
用户档案、有档案的占多大比例？服务网络间指令系统和信息反馈系统、指令形
式及其传递、信息要素及其反馈传递？技术咨询以及技术支持的主要形式、效果
如何评价、现状如何评价？
h)
上柴维修配件供应网络的特征及现实状况：维修配件网络与服务网络是独立、完全
融合、渗透的形式？维修配件需求量与产品规划（包括新品和升级）、产品使用
年限之间的关系？维修件是否完全由产品件的生产厂商生产或翻新？维修件的库
存规划的主要考虑指标是什么、测算时使用的标准？维修件的物流链结构及其物
流资源社会化程度、物流资源结构特征？维修件物流效率（渠道、运输方式、时
效约定、是否有物流分中心、补货规则等）？逆向物流的状况（逆向物流的总比
例、路径设置、单据流转、时效、结算方式和路径等）？
i) 。。。
上述是我的阶段性考虑，可能还需要延展和深化。如果能够引发大家的一些思考我的目
的可以达到一半，当然还有一半是将上述以及大家补充调整后的问题点再进行结构性的
梳理。我相信这可以帮助我们将需要进行的工作任务的目的性理清楚。
李放
2002-10-9
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/项目思路和计划/第一阶段/关于上柴项目的意见.doc |
资料清单
技术中心：
上柴最近几年技术开发计划预算与审核、管理[细分到各主要机型和用户市场]；
技术开发实际执行项目、费用及产品型号、性能一览表；
上柴与竞争对手主要产品技术性能水平比较；
与关键配套厂合作开发项目的统计数据；
技术开发信息与质保部、市场部、售后服务部及用户培训部等相关部门的接口和档案管
理制度；
计划财务部：已交吴炼新代为索取
1.
上柴历年销售额、销售收入、净利率、应收账款周转率、存货周转率等财务指标一览表
；
2. 柴油机各机型的出厂价格目录和定价依据；
3. 项目管理办法；
4. 日常费用审核管理办法；
5. 财务预算计划的制定与审核、管理；
6. 财务信息与相关部门的接口（如财务考核指标）和档案管理制度
资源保障部
发运的各种型号数量、金额和接受地区的分布数据及对应比例（代填表格已现场交给彭
定生，尚未收回）；
发运配件的费用构成（无现成统计数据，但是运输处有三包配件发运的费用数据）。
市场部：
各型号和细分市场的销售状况和未来需求预测，关键市场要素的统计数据；
关键客户情况：确定标准、订货量、金额、地区、市场分布情况和销售模式；
主要竞争对手和标杆企业情况：细分市场、实力对比、销量和金额、地区分布、服务销
售模式、未来战略预测；
市场部年度推广计划及管理。
改革办：表格已交由改革办主任方立新填写，尚未返回。
18、上柴战略发展规划——销售：销售额、销售量及增长率规划（按产品型号、细分市场
和关键客户分解，并提供百分比数据）
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/lop/陶宽/访谈/资料清单.doc |
上柴项目小组启动会会议记录
2002/10/8 整理：林晓枫
1. 议题：五周工作计划
a) 战略审视：上柴现行发展战略、服务网络在其中的地位
b) 服务网络的管理诊断
c) 相关行业发展研判、标杆分析
2. 三阶段具体计划
1. 阶段一：分组
i. A组：战略扫描——侧重宏观
1. 公司战略、服务体系定位
2. 行业走势
3. 标杆企业
ii. B组：管理诊断——侧重微观，依据：合同、项目建议书、协议
1. 上柴组织结构、职责、流程
2. 服务网络问题
3. 物流
2. 阶段二
a) 服务、配件销售网络的规划——主要结合A组
b) 管理模式——主要结合B组
3. 阶段三：指导管理制度的设计实施
3. 具体事项
1. 成员分配：
a) A组：陶宽、魏光瑞、林晓枫+吴练新、任国进、高卫民
b) B组：李向峰、陈文凯、陈小刚+黄辉、江奇、曹刚、陆健星
1. 团队介绍及各自背景
a) 远卓团队
b) 上柴团队：
i.
黄辉：吉林工业大学毕业，汽车专业，销售，配套厂管理，曾任职长春办事处、
广州分公司
ii.
江奇：1983进入上柴，熟悉由计划向市场经济转型的历史沿革，从事售后市场服
务、网络扩展，了解维修站及各岗位，了解行业及玉柴、一汽情况
iii.
曹刚：负责产品服务中心总部的运行，服务程序，从事售后服务6年，是信息计
划的主管
iv. 吴练新：曾从事销售、分公司、易货贸易，现负责企业文化，思路清晰
v.
任国进：党办，较有想法，华中理工，本科焊接专业，从事董秘3年，熟悉多部
门人员
vi. 高卫民：复旦MBA，采购部，曾参与Mckinsey项目，改革办1.5年
vii.
陆健星：吉林工业大学毕业，财大MBA，曾从事设计、制造，参与Mckinsey项目
，负责IT及升级，了解ERP
注：吴练新、任国进和高卫民无营销背景
2. 责任分工
a) 资料接口：吴练新、魏光瑞
b) 信息系统：陆健星
c) 财务：高卫民、陈小刚
3. 作息时间：
a) 平时：8：30-11：30a.m.，12：30- p.m.
b) 访谈：9：00-11：30a.m.，12：30- p.m.
4. 工作时间安排
a) 第一周：
i. 9日：拟立访谈提纲
ii. 10日上午：确定访谈提纲
iii. 11-12，15-16日：访谈4天，32人次
b) 第二周：
i. 17-
19日：总结访谈、分组研讨，得出具体判断，特别是管理诊断，提出调查问卷
ii. 20-23日：分组
1. A组：外部专家访谈提纲、调研提纲，标杆、竞争对手情况
2. B组：诊断、补充资料，经销商和协作企业的访谈
c) 第三周：24-26日外部调研
d) 第四周：提出初步报告的结论
e) 第五周：初步报告的细化和补充
5. 资料：
a) Mckinsey Report
i.
作为战略框架和项目背景、产品规划（用D114、135主动替代老产品）的依据、
关键客户需求和市场趋势的前期资料
ii. Mckinsey向上柴索取的资料清单
iii. 建议方立新介绍情况
b) 国庆前期资料的结清
c) 质量金奖相关资料清单
6. 有关概念的理解
a)
十五规划修订稿：如：“两网一中心”的运营模式，高层计划2003年启动建设，是包
括物流规划等方面的整体改变（俞总：今年拟投入预算2000万以上）
b) 增长规划：俞总——2002年预计增长率60%，今后3-5年内的年目标增长率30%
c)
内部市场机制：柴油机整机和配件的独立核算、各配件商与其他厂商合作的影响
d) 质量维修率50%：需质保部资料
1. 定义：出厂100台，由于上柴质量问题返修50台
2. 原因：机加工装配30%，油泵30%，分供方40%（只能抽验）
e) 战略审视：对既有战略的了解和审查
1. 依据充分性
2. 服务定位准确性
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上柴生产制造部访谈纪要
上柴生产制造部组织架构及部门职责介绍：
1. 生产制造部主要分为3大块业务：
a) 职能部门：综合管理科、计划调度科、工艺及材料研究室、安环室
b) 2个中心：生产维护中心、能源供应中心
c)
6个制造公司：制造一分公司、制造二分公司、配件厂、铸热分公司、制造二厂、制
造一厂
2. 部门职责：
a) 进行生产计划调度完成公司的目标
b) 公司范围的安全与环保
c) 确保公司范围内能源保障和动力设备供应
3. 主要考核指标：
a) 制造费用
b) 库存费用
c) 销售订单完成率
i. 生产量
ii. 生产品种
iii. 交付期
生产能力与产能瓶颈：
1. 135系列的生产能力完全满足市场需求，最高产量3600台/月
2.
121系列由于燃油系统配件需要进口导致成本高居不下，目前不存在瓶颈问题，今后主
要问题在于配件能否国产化降低整机及维修成本
3.
114系列的投入从96年开始滚动式投入，关键部件生产线未上，核心瓶颈的解决处于过
程当中，一旦突破年产量能达到30000台。目前最高产量是1700台/月，预计年底有望
达到2500台/月
生产结构调整方案和计划：
1. 十五规划是纲领性文件，是生产制造部工作的指导性文件
2. 生产结构调整的2个核心是：
a) 确定了上柴的核心能力：要抓住研发和市场，生产应该走精益化道路
i. 箱体类
ii. 机体、缸盖
iii. 装配、试车
iv. 曲轴
v. 凸轮轴
vi. 连杆
b) 内部非核心业务的剥离
i. 老铸工
ii. 中小件
iii. 拉丝、表面处理
iv. 大杂件、部分主要关键件（如曲轴）
生产质量管理：
1. 目前存在的问题：质量控制手段滞后于生产结构调整，仍以事后把关为主
2. 目前采取的生产质量改进重大举措：
a) 工艺流程改造
b) 加强在线检测
c) 提高关键工序的设备能力
d) 过程控制权利下放
i. 原来质量保证部的控制下放到生产制造部
ii. 检验员职能下放到操作工人
e) 外购件质量控制手段前移，健全索赔制度
f) 重大质量问题进行联合攻关
3. 内部质量奖惩机制：
a) 内部索赔机制：今年3月份开始实施
b) KPI质量指标体系层层分解落实
c) 部门对员工设质量奖
配件生产和供应：
1、问题：
a) 老产品的水货配件
b) 新产品配件供应紧缺
c) 物料品种繁多
2、解决办法：
a) 定牌生产： 供应商管理要跟上
b) 配件计划要纳入生产主计划中
c) 配套设计规范化
生产制造部索取资料清单：
1. 内部质量奖惩机制
2. 生产制造部年度工作计划
3. 2002年生产质量改进计划
4. 生产结构调整方案及计划
| 0 | negative_file/远卓—上海柴油机股份有限公司 市场以及服务提升项目全案154M/lop/陶宽/访谈/生产制造部访谈纪要.doc |
北京吉普项目简要档案
|项目的基本情况 |
|项目名称： |黑龙江联通品类管理咨询 |
|项目代号： |ID: PS030033A |项目金额:RMB |202,500元 |
|项目简介 |本项目为一项业务发展战略方面的综合策略咨询课题，包括公司品|
| |牌调研和规划、品类管理策略等方面的咨询。 |
|后续项目 |否 如果本项目是上一项目的后续，请在下面注明先行项目名称|
| |先行项目名 | |
| |称 | |
|项目经理： |高伟 |项目指导： |袁岳 |
|项目撰写： |赵玉峰、高伟、高彦宾、王永泓 |
|项目参与人员 |袁岳、赵玉峰、高伟、高彦宾、王永泓、肖明超、赵虹、殷丹、倪|
| |珏英 |
|责任公司： |北京零点前进咨询有限责任公司 |
|合作伙伴 | |
|委托客户： |中国联通黑龙江公司市场部 |项目类型： | |
|项目立项时间 |2003年6月29日 | | |
|项目开始时间： |2003-06-30 |项目结束时间 |2003-07-16 |
|项目最终研究成果|定性研究报 |幻灯版 |最终的咨询报告|幻灯版、文字版 |
| |告 | | | |
| |定量研究报 |无 |最终的咨询报告|无 |
| |告 | | | |
|客户基本信息 |
|母公司名称 |中国联通 |
|客户公司名称 |中国联通黑龙江公司 |
|是否隐匿客户名字|是 否 √ |
|客户所在城市 |哈尔滨市 |
|行业 |电信 |
|服务领域 |业务战略 |
|客户总负责人 |尹伯齐 |
|客户方项目负责人|尹伯齐 |
|客户方项目负责人|邮政地址 |黑龙江省哈尔滨市 |
|的联系方法 | | |
| |邮政编码 | |
| |传真号码 |0451-2364951 |
| |办公电话 |0451-2364952 |
| |住宅电话 | |
| |移动电话 |13339401060 |
| |电子邮箱 |z-lx@cnuninet.com |
|项目档案 |
|前进是否曾经完成|以前类似项目：中国联通广州公司业务发展战略综合咨询报告 |
|过类似的项目 | |
|客户的背景 |中国联通黑龙江公司（略） |
|研究目的（摘要）|通过本项研究，测试出黑龙江地区消费者心目中联通企业品牌实际|
|： |的品牌形象和品牌价值，发现它们与理想的电信运营商企业品牌形|
| |象和价值之间的差距，为确定黑龙江联通企业品牌的品牌形象和品|
| |牌价值建设的目标提供依据。本项研究，我们旨在为确定黑龙江联|
| |通各业务子品牌及区域亚品牌的品牌形象和品牌价值建设的目标提|
| |供依据。各子品牌包括：“GSM130”和以下子品牌。实地调查区域确|
| |定在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、佳木斯进行重点研究。 |
|研究内容（摘要）|（一），黑龙江联通公司产品整合规划 |
|： |主要内容： |
| |在现有的业务模型、产品综述的基础上，针对竞争对手，找出产品|
| |的差异，确定核心产品。 |
| |如果没有形成，通过何种方式对内部产品组合和开发，形成新的产|
| |品。 |
| |3、在这基础上形成产品整合策略。 |
| |（二）、黑龙江联通公司品牌调研及规划 |
| |主要内容：品牌体系的建立 |
| |1、黑龙江联通品牌体系规划（企业品牌、产品品牌建立及相互关 |
| |系） |
| |2、黑龙江联通服务品牌规划（是否融入到品牌体系还是相对独立 |
| |） |
| |3、黑龙江联通品牌评估、品牌建设的量化方法。 |
| |（三）、黑龙江联通2003年下半年市场工作计划 |
| |基于上述两个研究的计划内容： |
| |1，如何对整合后产品包装、推广，品牌体系的管理 |
| |2，黑龙江联通品牌体系规划后，管理工作如何进行（包括人员配 |
| |备） |
| |3，省公司与地市分公司在品牌管理方面的分工界面。 |
| |4，如何开展品牌战略。 |
|研究方法： |定性研究——焦点座谈会、深度 |主要方法/模型| |
| |访谈，定性诊断——会议互动 |： | |
|项目总结 |
|客户反馈 |满意 |
|前进的项目竞争者 |无 |
|前进为什么能够胜出 |与老客户之间建立了长期合作关系 |
|竟标的经验与教训 |没有相关竞标活动 |
|项目的经验与教训 |1.在项目中进行了系列技术创新，如品类管理诊断模型、业|
| |务特点整合法、消费者需求整合法、消费者价值整合法、综|
| |合整合法、创意检索会议等； |
| |2. 项目中综合运用了多种分析模型和工具，如品类管理诊 |
| |断模型、对应性营销流程、品牌价值模型、三点营销模型、|
| |MOT； |
| |3. 项目管理严格按照项目流程实施，成本控制、时间控制 |
| |以及人员合作都取得了较好的效果； |
| |4. |
| |座谈会及深访内容，当天及时总结、提炼，并形成ppt版本 |
| |。 |
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/黑龙江联通咨询项目简要档案.doc |
特别说明
本要点为上海零点市场调查有限责任公司为中国联通黑龙江分公司的目的而特别设计，
其设计版权为零点公司所有，未经版权人同意，本计划要点不得提供给版权人之同业机
构。
本公司承诺在处理与客户和调查对象之间的职业关系中接受ESOMAR《市场研究和社会调查
的国际准则》的约束。具体的权利义务关系将由一份细致的业务合约加以规范。
项目背景与目的与核心内容
经过几年来的电信业重组改革，中国的通信市场形成了多家运营商竞争的局面。而随
着中国加入WTO，中国的电信市场正逐步开放，在不远的将来，新的运营商必将不断加入
，电信运营商之间的竞争也将日益激烈。电信市场的利润空间在不断减小，要在这过程
中立于不败之地，实施品牌策略是一种行之有效的方法。
中国联通作为国内唯一的电信全业务运营商，业务范围涉及固定电话、移动电话、寻
呼服务、网络数据和卫星通讯等业务，由企业品牌和各业务子品牌所构成的品牌体系较
复杂，其中企业品牌起着统领的作用。
具体到黑龙江省的电信市场，由于在区域消费文化特点、区域亚品牌设置、与同省竞
争对手的竞争态势等方面与其他各省不尽相同，联通在黑龙江省的品牌形象、品牌价值
和品牌体系在与中国联通总公司品牌战略保持战略层面的一致性的基础上，在塑造策略
上必然存在着自己的特点。因此，黑龙江联通规划具有个性的品牌发展策略越来越显重
要，以下三大部分内容值得关注：
（一），黑龙江联通公司产品整合规划
主要内容：
1.
在现有的业务模型、产品综述的基础上，针对竞争对手，找出产品的差异，确定核心产
品。
2. 如果没有形成，通过何种方式对内部产品组合和开发，形成新的产品。
3、在这基础上形成产品整合策略。
（二）、黑龙江联通公司品牌调研及规划
主要内容：品牌体系的建立
1、黑龙江联通品牌体系规划（企业品牌、产品品牌建立及相互关系）
2、黑龙江联通服务品牌规划（是否融入到品牌体系还是相对独立）
3、黑龙江联通品牌评估、品牌建设的量化方法。
（三）、黑龙江联通2003年下半年市场工作计划
基于上述两个研究的计划内容：
1，如何对整合后产品包装、推广，品牌体系的管理
2，黑龙江联通品牌体系规划后，管理工作如何进行（包括人员配备）
3，省公司与地市分公司在品牌管理方面的分工界面。
4，如何开展品牌战略。
零点公司在以往的独立咨询和与各级联通公司的合作中，积累了针对联通的丰富的调
研、咨询经验，形成了对联通经营理念和品牌战略的深刻认识。基于这些经验和认识，
结合电信服务行业市场特点以及黑龙江区域文化特色，通过深入分析并最终提出黑龙江
联通发展中急需解决的“两虚一实”即产品整合规划、品牌体系调研及2003年下半年市场
工作计划三项报告。
二、工作要点及步骤
1、各地市召开FG座谈会（约10场）；
2、对贵方提供的相关资料进行内部分析研究；
3、利用检索式会议进行现场沟通诊断，会后立即汇总分析研究；
4、在1～3内容整合研究的基础上提出整体解决方案。
三、调研工作
1、调研目的：
通过本项研究，测试出黑龙江地区消费者心目中联通企业品牌实际的品牌形象和品
牌价值，发现它们与理想的电信运营商企业品牌形象和价值之间的差距，为确定黑龙江
联通企业品牌的品牌形象和品牌价值建设的目标提供依据。本项研究，我们旨在为确定
黑龙江联通各业务子品牌及区域亚品牌的品牌形象和品牌价值建设的目标提供依据。各
子品牌包括：“GSM130”和以下子品牌。实地调查区域确定在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、
佳木斯进行重点研究。
2、调研方法：
1）定性研究——焦点座谈会
焦点座谈会共分10组。具体计划如下：
与会者条件：
要求所有个人用户中的与会者满足以下三个条件：①现有用户应己使用某项服务
在一年以上，潜在用户应计划在一年内采用某项服务，可以有1/4的潜在用户，有2
名转移用户（一名移动跳联通的，一名联通跳移动的）；②现有用户联通及其各业务
主要竞争对手（移动和小灵通）的用户应各占一半；③各种业务应该分散分布。
各市的个人用户组中的第一组为月费水平为低费组；另一组为高费组。
要求单位用户中的所有与会者满足以下三个条件：①含IP/INTERNET介入/IDC等
用户和潜在用户；②适当注意企业用户中行业和规模的配比；③参会者为单位内部的
主要决策者。此组用户可按业务类别分类，可有1/3的潜在用户。
每组座谈会的参加者不少于8-10人。
会议最终形成会议记录、录像和快速定性报告。
抽样区域：
哈尔滨企业用户2组，个人用户2组；大庆、齐齐哈尔、佳木斯个人用户各2组。
2）定性研究——深度访谈
本项目的深度访谈主要用于个人用户、单位用户和黑龙江联通的各级品牌管理和市
场营销人员。
目的：重点进行过去一年营销实战的实际经验了解与问题讨论。
抽样区域与访问对象：
选取座谈会地区的联通机构人员8人（可直接针对目前确定参与进行辅助工作的
联通同事）和经销商与服务网点服务人员（10-
12人）进行。与省联通领导2人的沟通。
3）定性诊断——会议互动
目的：结合研究人员的信息采集、内部工作经验而进行的问题综合诊断与对策讨论
。
会议形式：由零点专业主持人主持，会议的主要流程为：
——定性结果陈述（一个半小时）；
——问题列举与挖掘（一小时）；
——问题分析与归类（半小时）；
——本次所要加以解决的基本问题的定义与解释（一小时）；
——营销游戏（定位游戏与流程游戏，半小时）；
——问题小组对策（一个半小时）；
——对策讨论与质询（半小时）；
——项目专题小组的总结。
会期为一天。下午5点半结束。会议时间初步定在第二个星期的星期二。
与会对象：黑龙江联通的领导、主要部门负责人、座谈会地区的分公司负责人与市
场部负责人、另外非座谈会地区的分公司负责人，小计25人；哈尔滨地区的经销商
代表5-6人（以上人员均由黑龙江联通召集），个人用户代表3-
5人，企业用户代表4-5人；零点研究人员5-6人；总计45-
50人。.会议期限为一天。
四、项目成果形式
项目结束（7月18日）提交如下三项报告及相关附件（原始数据和记录）：
（一），《黑龙江联通公司产品整合规划报告》
主要内容同上述“项目背景与目的与核心内容”所列。
（二）、《黑龙江联通公司品牌调研及规划报告》
主要内容同上述“项目背景与目的与核心内容”所列。
（三）、《黑龙江联通2003年下半年市场工作计划报告》
主要内容同上述“项目背景与目的与核心内容”所列。
五、项目小组领导成员
项目指导监控人员介绍
|项目组人员 |背景介绍 |相关项目经验 |
|项目指导 |袁岳先生，北京大学社会学博士|有10年通信专业市场与社会研|
| |,美国哈佛大学公共管理硕士， |究经验。在市场营销研究及品|
| |西南政法大学硕士、零点调查公|牌研究方面有相当的造诣，是|
| |司董事长、零点前进策略咨询公|国内定性研究方法的主要专家|
| |司总裁；中国市场调查业协会领|之一。发明与修正若干重要的|
| |导小组成员。 |咨询研究模型。也是包括中国|
| | |联通项目/中国移动项目/爱立|
| | |信/摩托罗拉/中国电信等若干|
| | |重要IT研究项目的主持人 |
|项目负责人 | 吴垠先生，零点调查（上海） |在信息技术领域有多年工作经|
| |总经理，日本九州大学数量经济|验，曾对日本的信息技术领域|
| |学博士，曾任新生代市场监测机|的市场，包括电信领域有过长|
| |构研究总监，对于战略性市场研|期的市场调查、数据分析和相|
| |究拥有广泛的经验 |关策略开发的研究经验。 |
|项目主要成 |高伟，零点前进策略资深分析员|上述研究人员均在电讯的研究|
|员 |，项目管理经理； |咨询领域积累有相当的经验。|
| |高彦宾，零点前进策略资深分析| |
| |员； | |
| |肖明超，零点调查项目经理； | |
| |王建军，零点调查武汉公司副经| |
| |理； | |
| |殷丹，零点调查，上海公司业务| |
| |经理； | |
| |王水利：零点前进策略分析员。| |
黑龙江联通另行安排部分同事组成内部课题组参与项目工作，他们可细分成若干小组
与零点项目组人员一同行动。
六、项目时间框架
本项研究预计需15个工作日，项目进程中的周末及法定节假日除外。项目开始以双方
签约并支付预付款为标志，项目结束以最终调查报告移交为标志。其间因客观原因或者
客户的工作原因调整的时间不计在内，但应以书面备忘录形式确定之。
具体工作日程安排如下：
|准备、FG座谈会实施、深度访问 |4 |
|定性结果整理 |4 |
|检索式会议 |2 |
|咨询报告撰写 |5 |
|总 计 |15 |
( 注：会议调查法诊断工作需各地15人以上领导参加。
七、项目预算
本预算在调查工作部分实用常规的样本报价法，预算单位为人民币元。本预算已尽量
考虑与客户间可能的长期合作关系从优惠标准计算费用。
本预算调查费用经取整后为20万元。委托人在合约确定之日向零点调查公司支付全部预
算的75%，在全部研究完成，即修正报告提交后的5日内付清余下的25%费用。有关支付条
件及在争议产生情况下的支付进行方式，应由合约具体规定。
预算细目如下：
|工作内容与预算科目 |费用水平 |
|各地市召开FG座谈会（约10-12场） |120，000 |
|深度访问 |2，500 |
|对贵方提供的相关资料进行分析研究|20，000 |
|利用会议调查进行现场诊断 |20，000 |
|研究报告编写 |40，000 |
|营业税费（上述总费用的8%） |免除 |
|总计 |202，500 |
附件：
我们在电信行业的经验
下面是零点公司在电信行业的重点咨询业绩
联通公司：咨询内容：定位咨询
中国移动：咨询内容：通讯服务的发展战略咨询
中国网通：咨询内容：宽带定位咨询
摩托罗拉：咨询内容：品牌策略咨询
爱 立 信：咨询内容：新品机会咨询
三 菱：咨询内容：品牌管理咨询
大唐电信：咨询内容：品类管理咨询
其
他：本公司曾为包括爱立信/摩托罗拉/三菱/三星在内的主要通讯产品
生产厂家提供长期的市场研究服务；也是包括中国电信/中国移
动集团/中国联通/广东电信/广东联通/天津移动以及多家商业
性电信服务机构的服务提供商；同时本公司在定性研究方法/实
用定量研究模型和新型咨询模型方面均有自己的独到之处。在
发挥专业调查专长，发展以科学数据为基础的策略咨询服务方
面，本公司更居于本土公司的前列。
-----------------------
黑龙江联通
项目工作要点
呈 送：中国联通黑龙江公司
联系人：尹伯齐经理 张琳秀女士
电 话：0451-2364952
传 真：0451-2364951
E-mail: z-lx@cnuninet.com
呈送人：上海零点市场调查有限责任公司
联系人：吴垠
电 话：021-63606207 13671776870
传 真：021-63606211
E-mail: wuyin@sinoprogress.com
日 期：2003.6.29
-----------------------
黑龙江联通品牌调研项目计划书
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/黑龙江联通品牌项目计划书-final.doc |
移动业务类
| |CDMA业务|介绍前 |介绍后 |
| |CDMA业务|听 |已使|当前 |未来 |最不 |
| | |说 |用的|可能 |可能 |可能 |
| | |过 | |增加 |使用 |使用 |
| | |的 | | | | |
|基本语音|联通新时|1 |1 |1 |1 |1 |
|业务 |空 | | | | | |
| |龙江新时|2 |2 |2 |2 |2 |
| |空 | | | | | |
| |小神通 |3 |3 |3 |3 |3 |
| |来话随心|4 |4 |4 |4 |4 |
| |听 | | | | | |
| |小区计费|5 |5 |5 |5 |5 |
|话音 |主叫显示|6 |6 |6 |6 |6 |
|补充业务| | | | | | |
| |呼叫等待|7 |7 |7 |7 |7 |
| |呼叫保持|8 |8 |8 |8 |8 |
| |呼叫转移|9 |9 |9 |9 |9 |
| |呼入/呼 |10 |10 |10 |10 |10 |
| |出限制 | | | | | |
| |三方通话|11 |11 |11 |11 |11 |
| |短信服务|12 |12 |12 |12 |12 |
| |语音信箱|13 |13 |13 |13 |13 |
| |主叫拒显|14 |14 |14 |14 |14 |
| |呼叫禁止|15 |15 |15 |15 |15 |
|智能网业|自 由 卡|16 |16 |16 |16 |16 |
|务 | | | | | | |
| |龙江网中|17 |17 |17 |17 |17 |
| |网 | | | | | |
|跨平台业|自由充缴|18 |18 |18 |18 |18 |
|务 |费卡 | | | | | |
|基本语音|至尊新时|19 |19 |19 |19 |19 |
|业务 |空 | | | | | |
| |超值新时|20 |20 |20 |20 |20 |
| |空 | | | | | |
|智能网业|如意短信|21 |21 |21 |21 |21 |
|务 | | | | | | |
| |如意亲情|22 |22 |22 |22 |22 |
| |如意畅听|23 |23 |23 |23 |23 |
| |如意夜话|24 |24 |24 |24 |24 |
| | |介绍 |介绍后 |
| | |前 | |
| |GSM业 |听|已 |当前|未 |最不|
| |务 |说|使 |可能|来 |可能|
| | |过|用 |增加|可 |使用|
| | |的|的 | |能 | |
| | | | | |使 | |
| | | | | |用 | |
| |130全 |25|25 |25 |25 |25 |
| |国卡 | | | | | |
|基本语 |龙江行|26|26 |26 |26 |26 |
|音业务 | | | | | | |
| |小神通|27|27 |27 |27 |27 |
| |校园卡|28|28 |28 |28 |28 |
| |乡情卡|29|29 |29 |29 |29 |
|话音 |主叫显|6 |6 |6 |6 |6 |
|补充业 |示 | | | | | |
|务 | | | | | | |
| |呼叫等|7 |7 |7 |7 |7 |
| |待 | | | | | |
| |呼叫保|8 |8 |8 |8 |8 |
| |持 | | | | | |
| |呼叫转|9 |9 |9 |9 |9 |
| |移 | | | | | |
| |呼入/ |10|10 |10 |10 |10 |
| |呼出限| | | | | |
| |制 | | | | | |
| |三方通|11|11 |11 |11 |11 |
| |话 | | | | | |
| |短信服|12|12 |12 |12 |12 |
| |务 | | | | | |
| |语音信|13|13 |13 |13 |13 |
| |箱 | | | | | |
| |主叫拒|14|14 |14 |14 |14 |
| |显 | | | | | |
|智能网 |如意通|32|32 |32 |32 |32 |
|业务 |（PPS | | | | | |
| |） | | | | | |
| |龙江网|33|33 |33 |33 |33 |
| |中网（| | | | | |
| |IVPN）| | | | | |
|跨平台 |自由充|34|34 |34 |34 |34 |
|业务 |缴费卡| | | | | |
增值业务类
| | |介绍前 |介绍后 |
| |增值业务|听说 |已使 |当前 |未来 |最不 |
| | |过的 |用的 |可能 |可能 |可能 |
| | | | |增加 |使用 |使用 |
|短信类增值业|短信基本|35 |35 |35 |35 |35 |
|务 |业务 | | | | | |
| |联通在信|36 |36 |36 |36 |36 |
| |业务 | | | | | |
| |GPS定位 |37 |37 |37 |37 |37 |
| |OTA |38 |38 |38 |38 |38 |
| |漫游问候|39 |39 |39 |39 |39 |
| |语 | | | | | |
|声讯类增值业|传情八音|40 |40 |40 |40 |40 |
|务 |盒 | | | | | |
| |流星清缘|41 |41 |41 |41 |41 |
| |代收费声|42 |42 |42 |42 |42 |
| |讯业务 | | | | | |
|短信声讯综合|语音短信|43 |43 |43 |43 |43 |
|类增值业务 | | | | | | |
| |如意呼 |44 |44 |44 |44 |44 |
| |及时语 |45 |45 |45 |45 |45 |
|联通无限类无|掌中宽带|46 |46 |46 |46 |46 |
|限数据业务 | | | | | | |
| |互动世界|47 |47 |47 |47 |47 |
| |彩 E |48 |48 |48 |48 |48 |
|联通无限类无|定位之星|49 |49 |49 |49 |49 |
|限数据业务（|* | | | | | |
|未开通） | | | | | | |
| |神奇宝典|50 |50 |50 |50 |50 |
| |* | | | | | |
|行业综合类综|行业应用|51 |51 |51 |51 |51 |
|合增值业务（|* | | | | | |
|未开通） | | | | | | |
|其它类增值业|互动小区|52 |52 |52 |52 |52 |
|务 |广播* | | | | | |
|（未开通） | | | | | | |
| |回铃音* |53 |53 |53 |53 |53 |
| |非结构化|54 |54 |54 |54 |54 |
| |数据业务| | | | | |
| |* | | | | | |
|声讯类增值业|主被叫付|55 |55 |55 |55 |55 |
|务 |费* | | | | | |
|短信声寻 |语音门户|56 |56 |56 |56 |56 |
| |* | | | | | |
互联网业务
| | |介绍前 |介绍后 |
| | |听说过 |已使|当前可 |未来可 |最不可 |
| | |的 |用的|能增加 |能使用 |能使用 |
|网络电话 |PC to |57 |57 |57 |57 |57 |
| |Phone | | | | | |
| |PC to |58 |58 |58 |58 |58 |
| |Mobile | | | | | |
| |PC to PC |59 |59 |59 |59 |59 |
|电子商务 |移动业务 |60 |60 |60 |60 |60 |
| |网上开户 | | | | | |
| |选号 | | | | | |
| |网上商城 |61 |61 |61 |61 |61 |
| |大客户管 |62 |62 |62 |62 |62 |
| |理考核系 | | | | | |
| |统 | | | | | |
|E-mail服 |如意邮箱 |63 |63 |63 |63 |63 |
|务 | | | | | | |
|专线及宽 |电路租线 |64 |64 |64 |64 |64 |
|带接入业 | | | | | | |
|务 | | | | | | |
| |网苑 |65 |65 |65 |65 |65 |
| |个人宽带 |66 |66 |66 |66 |66 |
|联通在信 |联通在信 |67 |67 |67 |67 |67 |
|一号通 |130/133一|68 |68 |68 |68 |68 |
| |号通 | | | | | |
| |直通车 |69 |69 |69 |69 |69 |
|VISP |VISP |70 |70 |70 |70 |70 |
|IP-VPN/VP|IP-VPN/VP|71 |71 |71 |71 |71 |
|DN |DN | | | | | |
|联通互联 |DNS域名服|72 |72 |72 |72 |72 |
|网数据中 |务 | | | | | |
|心（IDC）| | | | | | |
| |机房机架 |73 |73 |73 |73 |73 |
| |空间出租 | | | | | |
| |主机托管 |74 |74 |74 |74 |74 |
| |服务 | | | | | |
| |共享主机 |75 |75 |75 |75 |75 |
| |服务 | | | | | |
| |独占主机 |76 |76 |76 |76 |76 |
| |服务 | | | | | |
|个人邮箱 |个人邮箱 |77 |77 |77 |77 |77 |
|企业邮箱 |企业邮箱 |78 |78 |78 |78 |78 |
|拨号业务 |注册业务 |79 |79 |79 |79 |79 |
| |卡业务 |80 |80 |80 |80 |80 |
数据业务
| |介绍前 |介绍后 |
| |听说过的 |已 |当 |未 |最 |
| | |使 |前 |来 |不 |
| | |用 |可 |可 |可 |
| | |的 |能 |能 |能 |
| | | |增 |使 |使 |
| | | |加 |用 |用 |
|语音|卡 |环球漫游卡—IP |101 |101|101|101|101|
|业务|业 |（A卡、B卡、C | | | | | |
| |务 |卡） | | | | | |
| | |龙江一卡通卡 |102 |102|102|102|102|
| | |（省内漫游卡）| | | | | |
| | |长途直拨卡 |103 |103|103|103|103|
| | |（本地卡） | | | | | |
| | |193300长途卡 |104 |104|104|104|104|
| | |公话IC卡 |105 |105|105|105|105|
| |注 |IP电话注册业务|106 |106|106|106|106|
| |册 |（预付费、后付| | | | | |
| |业 |费） | | | | | |
| |务 | | | | | | |
| | |193长途注册业 |107 |107|107|107|107|
| | |务 | | | | | |
| | |（预付费、后付| | | | | |
| | |费） | | | | | |
| |专 |IP电话专线业务|108 |108|108|108|108|
| |线 | | | | | | |
| |业 | | | | | | |
| |务 | | | | | | |
| | |193长途专线业 |109 |109|109|109|109|
| | |务 | | | | | |
|租线业务|数据电路租线 |110 |110|110|110|110|
| |（ATM/FR、DDN | | | | | |
| |） | | | | | |
| |电路租线 |111 |111|111|111|111|
| |（SDH） | | | | | |
|公话及商|普通公话—有人 |112 |112|112|112|112|
|话业务 |值守 | | | | | |
| |普通公话—无人 |113 |113|113|113|113|
| |值守 | | | | | |
| |商务电话 |114 |114|114|114|114|
| |移动公话 |115 |115|115|115|115|
| |专线接入公话—I|116 |116|116|116|116|
| |P超市 | | | | | |
| |专线接入公话—S|117 |117|117|117|117|
| |CDMA接入 | | | | | |
|视讯及新|电视会议业务 |118 |118|118|118|118|
|业务 | | | | | | |
| |可视电话业务 |119 |119|119|119|119|
| |IP传真 |120 |120|120|120|120|
|视讯及新|被叫集中付费业|121 |121|121|121|121|
|业务（未|务（IP800） | | | | | |
|开通） | | | | | | |
| |电话会议业务 |122 |122|122|122|122|
| |计算机到固定电|123 |123|123|123|123|
| |话通信（PC—PHO| | | | | |
| |NE） | | | | | |
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/项目的背景资料/联通业务列表.doc |
黑龙江联通项目人员出差行程及工作安排
高 伟：7月2日出差到哈尔滨，7月9日返京，负责项目的总体协调与执行
高彦宾：7月2日出差到哈尔滨，7月9日返京，负责项目的深访执行和总结
赵 红：7月2日出差到哈尔滨，7月9日返京，负责项目的深访执行和总结
王永泓：7月2日出差到哈尔滨，7月9日返京，负责项目的深访执行和总结
赵玉峰：7月3日出差到哈尔滨，就座谈会具体问题与总结内容与项目组达成共识，7月4
日出差到齐齐哈尔，7月5、6日上午两组座谈会主持与总结，7月7日返京。
肖明超：7月3日出差到哈尔滨，就座谈会具体问题与总结内容与项目组达成共识，7月4
日出差到大庆，7月5、6日上午两组座谈会主持与总结，7月7日返京。
殷 丹：
7月3日出差到哈尔滨，就座谈会具体问题与总结内容与项目组达成共识，7月4日出差到
佳木斯，7月5、6日上午两组座谈会主持与总结，7月7日返沪。
哈尔滨外包公司联系人及联系电话：古序明（谐音） （0451）4548631
（o） 13704510261
注：差旅人员出差的交通工具以火车为主。
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/前期准备与过程文件/黑龙江联通项目人员出差工作安排.doc |
联通品牌项目座谈会
（低费组）
M：殷丹 1．华宇 2．魏绪明3．张修志4．陈磊
5．程林生 6．于红 7．卜鸽 8．陈晶
M：零点公司是一家全国性的的市场研究的公司，总部设在北京的，然后上海、广州、武
汉都有分公司的。我们是专门做市场研究的包括社会热点的看法呀或者是对一些产品的
看法呀。研究的一种方式几种方式集中起来，大家交流的一个方法，我是来自上海零点
公司的项目研究人员，自我介绍完了之后，大家有谁以前接触过调查？
众：没有。
M：没有啊？大家都是手机的使用者，选择什么网，考虑多长时间？最终为什么要选择这
个网。我们主要讨论的是关于联通移动或者小灵通，服务方面的一些问题，希望大家能
踊跃发言，大家做一个自我介绍。
4：我是在高三的时候。
M：买的挺早的，什么网络呢？
4：买的是联通的网络。
M：当时你是怎么考虑的呢？
4：我感觉联通可以那个挂电话可以全国各地都可以挂，比较方便。
M：噢。
4：感觉选择移动的那个，只是三家公司固定在佳木斯那个地区。
M：噢，移动当时只能在佳木斯那个地区使。
4：对，那要出外面不太方便，所以选择联通了。
M：啊，你在哪里知道这些信息了呢？
4：我在买电话之前，我上卖卡的地方咨询过。
M：啊，咨询过咨询过你的业务人员是吧？
4：对。
M：跟你解释的详细吗？
4：比较详细。
M：啊，那你跟你父母商量了吗？
4：商量了，有电话比较方面，有什么事好找我。
M：是父母好商量了是不是这样子的？
4：父母。
M：然后呢？
4：然后那个我选择联通的网络，感觉还可以比较方便，便捷。
M：那当时你在那里办的呢？
4：我当时办理在中国联通，就是佳木斯的那个，长安路上的那个。
M：噢，办理是一个营业点是吧？
4：对，佳木斯的一个营业点。
M：营业点，你当时是一种什么样的感觉？
4：我就感觉挺高兴的。
M：（笑），那服务人员有没有具体介绍一下以后的业务呀或者介绍资费呀什么的？
4：资费，感觉到联通的比较便宜，给我介绍一下那个查费的那个。
M：有没有感觉到遗憾当时给你什么服务的让你后来什么没有的？
4：那到没有，就是现在感觉到联通的信号又不是十分太好。
M：那么其他朋友也介绍一下？
1：我来谈一下，我呢买卡的时候也是听别人说的，说是移动的信号比联通的强。
M：显然是听朋友说的。
1：是朋友，原来寻思，要买一个信号强的。
M：恩。
1：接听方便，完了上那个营业厅，原来在邮局那，现在刚搬到那块了，在那办的。
M：恩，考虑多长时间购买的？
1：也没太多考虑，就是主要问问谁都用什么卡，象是发短信什么的信号比较好，联通大
家都说信号不好。
M：大概多长时间？
1：也就一天两天的。
M：接下来买移动的了，然后就在营业厅办理？
1：对。
M：那他都有什么过程？
1：没有啥过程，就是签个单子，然后走了交钱。
M：（笑），实际上没什么太让你……
1：没有什么太让，没啥 ……
M：恩。
1：大概就是这样子。
M：谢谢，那你们谁做一下介绍？
5：我这个是小灵通是什么网我也不太清楚，叫联通还是叫……
M：网通。
5：叫网通啊？啊，叫网通。
M：啊，您是在什么时候买的？
5：我是今年二月份买的，二月份当时说这是单向收费。
M：哎，在哪听到这样的信息的呢？
5：朋友呗！广告广告也行，主要是广告吧。
M：广告是哪个广告，是电视还是？
5：电视呀，电视当时打的挺多。
M：佳木斯的广告？
5：对对，佳木斯的广告，省里也打了不少。
M：省里也打？
5：对，主要是啥呢？一个是它这个话费便宜呗。
M：恩。
5：再一个就是辐射低待机的时间比较长。
M：噢。
5：啊，听说这两样，完了之后就觉得这么三样，确实是待机的时间长，待机的时间比较
长，据说是辐射低吗？但是小灵通有这么两种，一个是这个信号确实是不行，信号确实
是不行。
M：一会我们有这么一个议题，我们一会在来讨论。现在我们来谈谈您购买过程的事？
5：购买过程就是善于追求钱财。
M：（笑）那是在一种什么样的促销期间买的是吗？
5：唉。
M：看的什么广告？
5：对对。
M：然后您就决定去买了？
5：对。
M：当时您有没有比较一下？就直接去那个……
5：对。
M：那您直接在那办理的呢？
5：就是佳木斯邮局吗？
M：过程是怎么样的呢？
5：这个当时是有这个认识人领我去的，到那块就买，我也不太清楚，小李告诉我也不用
我发愁。
M：笑 ，那您呢？
2：我原来吧，在单位在97年的时候，那时有一个卡那个卡号非常好99117773，我本身是
13199113。
M；那你是联通的呢？
2；哎，对。我还非常喜欢这个号，但是由于联通的效果多次出现不好，多次不好。
M：笑，是一个玩笑。
2：玩笑归玩笑，但是信号不好啊？一次两次不以为然。
M：恩。
2：时间长了确实是个问题，后来我不得不忍痛割爱不要了。
M：不要了。
2：转到这个移动来。
M：噢，你是联通后到移动的？
2：哎，别人介绍到移动，后来我下决心我要到移动来。
M：恩。
2：我有买了一个新卡。
M：噢，别的朋友用的新卡？
2：实际上我觉得挺可惜。
M：还有点念念不舍？
2：对对。
M：您呢？
3：我来说。
M：好的。
3：我来自移动，移动一开始用着吧，感觉费用挺高的，完了后期换了一个联通的费用比
较低的，用了这么长时间吧，信号吧有时确实是不好，最近感觉的还是可以。
M：你用的是……
3：130的。
M：130的。
3：对，我用惯了的也不愿意换了，没换有一段时间是不太好。不太好，说是手机的事，
其实不是手机的事，但是联通的售后服务吧，实在太差。这玩意吧找谁谁不管。
M：你有什么问题要找他们？
3：我找他们，其中找他们有一次我买那个卡时候吧。
M：你买的时候在哪买的？
3：就是直接买别人的小礼卡。
M：哦。
3：其中后来我在捣腾股金的那帮小子，他们的卡，我买他手里的卡，其中过户的哪个事
，过户的哪个事过户到我朋友身上，落到我朋友身上后呢，它就是要求太严格了。咱再
次过户的时候要求吧要身份证还必须是本人的身份证。因为我那个朋友吧后期上北京了
，他把身份证复印件传过来以后吧，不给过，没招了拿这个拿个，过期了，补一个不想
用了。过期了后期反正后来给我过了。
M：给您办了吗？
3：对对。
M：就这样他解决问题过的挺长的是吗？
3：对对，也不是挺长，他是说没有一个正当的管理这事的，管理这事的没有。
M：你当时？
3：现在用的这些东西，也不知道到底找谁管这事。
M：你到，当时营业厅去问了吗？
3：问了，也找过好多，现在用的这个手机卡，感觉还行，现在资费很便宜，还有可以单
向收费的。
6：我说一下，我现在用的也是小灵通，我是五月份买的。
M：今年五月份。
6：今年五月份。
M：你以前用的什么？
6：以前没用过。
M：这是直接用的。
6：直接用的小灵通，以前也是听亲戚朋友说的呗，单向收费，刚开始的时候，说信号不
太好，但是邮局打的那个广告我看过，也没想买后来想单向收费，那就的买了。
M：邮局的广告？
6：那种牌子的广告吧？
M：完了就买了，在哪买的？
6：在邮局。
M：在邮局，那你当时是怎么想的？
6：挺方便的。
M：哦。
7：下面我来说一下吧。
M：你是哪年买的？
7：我是前年2001年吧，那是挺有纪念意义，因为我过生日，我爱人说给我一个惊喜。
M：（笑）
7：我就猜是项链什么的，我就说不是戒指什么的吧？完了就在我过生日的前几天告诉我
给我买了一个海尔手机，我挺高兴的，确实因为同学呀也好、同事呀也好就是为了方便
么。
M：对对。
7：然后就是说办理的过程还挺顺利的。
M：恩。
7：我当时考虑，联通和移动相比较，因为是工薪族的那种，办移动好象有点奢侈了，办
这个50块钱。
M：如果每月的月租是吧？
7：对，就是我考虑一下，一个电话不打固定的一个月得50块钱，我办的这个神州，就是
说我打一分钟5毛4。
M：一分钟5毛4。
7：对，如果我不打没有月租费。
M：就是一种卡。
7：对，这样我就把我家电话费平了，这样我和爱人联系方便。家里有父母电话打，因为
就是上班，平时也就是周六周日，大部分时间都在单位，这样算起来挺经济实惠吧！划
得来吧？
M：恩恩。
7：一个月也就30多就够了。
M：现在呢？
7：现在有亲友电话8个吧，一分钟2毛5。
M：服务怎么样？
7：当时是因人而议吧，再这之前我也换过号也是130，后来也换了个卡也是130，当时接
待我吧，也是业务精通，他就给我输了。他说我给你输两个吧，我们是前台也比较忙。
我就给他100元的卡，他就说你自己写两个号吧，以后你就能自己输了。虽然以后自己会
输了，但想到当时帮我输就觉得服务挺到位的。
M：好，谢谢。
8：就剩我了，我那也是联通的卡，当时主要考虑到比较便宜，我用电话比较少完了就买
那种全免的，5毛4一分钟当时邮局那种。
M：啊。
8：5毛4一分钟。
M：这如意通那个卡。
8：对，邮局那个是6毛钱一分钟，这个5毛4一分钟。
M：啊。
8：另外离我家比较近完了就选择这个联通卡。
M：啊，直接就去买了。
8：直接就去买了。
M：买的过程呢？
8：比较方便，干的比较快，因为他那块的人好象比邮局人少，到那块就干。
M：刚才都提到手机给大家带来各种好处，您觉得手机给您带来什么好处？
8：联系方便。
M：与谁联系方便？
8：家人朋友。
M：就联系朋友方面吗？还有其他人吗？
8：可以接受短信服务，可以方便在任何时候都可以联系。远方的朋友你要去一趟就很难
了，那打个电话联系联系那就很方便了。
M：那座机也可以打呀？也不用移动电话呀？
8：直接就去买，可是你要是在外头，不在固定单位的时候，别人就联系不到你了？
M：啊，是。
8：你在任何时都可以打。
M：您认为使朋友联系朋友怎么方便吗？也是联系方便。
8：联系朋友呀？
M：对。
6：发短信比较方便，对我们学生来说发短信比较方便，再一个呼叫转移这个。
M：联系朋友同学的时候很方便的时候用来干吗的？
6：象我这样在外面不总在家里，也不在学校，没有固定电话。
M：啊，用来联系别人很方便。
6：对。
M：那你用来联系就是干嘛的事？
6：也有是出去玩也是有事。
M：有事情？谢谢，现在咱们来讲讲咱们用手机吧。
1：就是联系方便。
M：就是联系方便，跟谁联系方便？
1：认识人呢，所有认识人。
M：啊，就是联系方便。
1：象他就是打个电话，就是打个电话没别的。
M：那张先生呢？您觉得手机给您带来什么方便？
3：我有时出门啥的有时感觉挺方便的，再说有时下县城，到那时电话特别少，有时别人
找我。
M：不要到处找电话了？
3：对对，有时到哪块给你打一个传呼，那时带传呼。
M：恩 。
3：你找不到电话。
M：恩。
3：对有时坐车什么的。
M：您通常是打给哪些人那？
3：我打的现在不多，都是他们给我打电话。
M：都是您生意上的伙伴吗？
3：对对，他们给我打电话，我往外打的不多。
M：往外打的不多？
3：对对。
M：魏先生呢？
2：给我感觉也是方便，他不受时间不受地点的限制，不论在任何地方，有时的时候你在
道上走，在坐车上都很方便的，都能联系上，随时想起一个什么事来随时和联系上。
M：还有呢？
2：短信，它不受时间和空间的限制。
M：您先生呢？
1：大家都说了，也就这些了，别的也没啥了。
M：你用手机还干吗呢？
1：用手机的闲着没事玩会游戏。
M：玩会游戏呀？还有什么？
1：：娱乐了。
M：娱乐，方面你还有什么？学习之余还是？
2：没事的时候，学习完了。
7：只要信号能接受的情况下，基本上是婚丧嫁娶了之类的吧，就是挺方便的。
M：就是感觉到挺方便的。
7：对，就是不管走到什么地方吧，都能够家里人和朋友有什么事了都可以找到我。
M：那如果大家都没有了手机，会有什么感觉？
3：要是都没有了也那么地了。
1：麻烦点，费时间。
M：费时间。
4、1、2、5：费时间。
7：省回话了。
8：可哪找谁有电话。
M：麻烦，还会有什么？
1：打公用电话还比较贵。
M：还比较贵。
1：耽误很多事，有些事受时间限制，马上联系上，就能干，就耽误了。
M：耽误事了，还有那？
1：没有收机了就不方便了。
M：（笑）最经典的解释。你没有手机的时候你会怎么样？在做作业时候没有手机？
2：在做作业时候没有手机，那只能玩点别的吧。
M：那就玩点其它的？那会不会有其它的感觉？
2：也就是费点时间。
M：还有没有什么感觉？还有什么浪费时间，大家买手机的过程，下面我们进入一个环节
，听说过联通的这个牌子？
7：听说联通2001年吧？！
M听说吧，当时是怎么听说的？
7：听说吧？！
M：不太很清楚啊。你当初听到的什么东西呢？
7：联通主要是价格。
M：你听到它这样的资费这样一个信息。
7：好像一般都是通过电视呀。
M：听到就是关于它的资费一些情况是吧。
7：也就是听到资费、价格比较便宜，我就听着也是媒体吧，觉得跟移动相比，比那个便
宜，觉得它那个话费挺经济，工薪阶层消费挺合理的。
M：那听说过联通那个公司的什么吗？
7：那倒没有太详细的去听的。
M：可以看产品信息的一个资费状况有那个了解是吧？
7：对，好象也有一个月租费，是吧？办了一个如意通，不象做生意的话，业务量那么特
别大什么的，一天也就三五个电话顶多了。
M：对于联通公司这个本身呢？
7：对，没有太多。
M：下面郭先生？
5：它的总部在北京吧？
M：啊，你知道它的总部在北京，你什么时候听说关于它的北京？
5：好象得有挺长时间了。
M：10来天了？
5：挺长时间了，十多年了、九五、九六的时候，那是我舅用的，大约时间我也记不清了
。后来2000年以后我都知道了，可以用联通的卡。
M：啊，对，你是从舅舅那听说的，关于这个公司有没有听说品牌的问题？
5：那就听说现在那个出来个语音的问题。
M：那移动哪，魏先生呢？
2：我不知道我怎么就“唏里糊涂”就知道了。
M：（笑）
2：我不知道他从哪知道的，反正唏里糊涂”就知道了，最开始总以为联通就是邮局的，
后来以为从邮局分出来的。
M：以为是邮局的是吧？
2：对。它们好象真是一支。
M：是从中国电信分出来的的，咱们佳木斯邮局和电信不在一起，去年、前年分出来的。
2：反正我就唏里糊涂造成的，唏里糊涂就用上了，唏里糊涂到现在。我爱人一开始用联
通吗，效果好一些，我也感觉到，有一次什么事呢，服务态度一般，这个事吧，我觉得
应该到大楼里来，应该都能够，关于你的问题，它知道的都能够解决，结果到它那，你
都不知道上哪能解决。打听别人我还上那当，你本身就是联通的大楼，你要是不知道，
我上哪找去？
8：主要你是电信换的？
2：首先那个事也是一个事，但是主要还是信号。
M：信号，好有吗？
4：以为一块的吧，原来以为130、138都是一起的，用完了之后问一问，才知道这是移动
，那联通。
M：以前了解这个企业是什么感觉？
4：这个不知道了。
M：那个小灵通的用户呢？程先生？
5：先听说的小灵通。
M：是听说的关于它的什么呢？
5：听说它单项收费。
M：关于产品资讯啊？
5：对。
M：那关于企业的呢？
5：那我也不知道，现在我也不清楚这个小灵通是属于邮局呀，是中外合营的是国营还是
属于个人？
M：对企业本身不了解。
5：对，不了解，不知道小灵通谁。
M：就是不知道它是中外合营的还是国营的什么都不知道？
5：对，都不知道。
M：那陈女士呢？
8：区别，不知道。
M：也是关于产品的？
8：不知道，企业情况不了解。
M：小灵通是一个网通，现在我这里有一个标志，大家对它作一个评价，这个是联通的标
志，小灵通的标志，这个是移动的标志，大家觉得这个标志是属于什么感觉？
8：感觉象中国结。
M：这个感觉象中国结，啊？然后有什么感觉，最后你们讲讲。
4：挺有创意！
M：刚才有人说有创意感，还有呢？
4：挺新颖的。
M：有创意是吗，还有呢？
2：挺美的！象花一样。
7：感觉象窗花似的。
1：挺美的。
M：这两方？
1：从上下看象两颗心，左右看象两个绳子，好象两个男女。
7：两个人。
M：象星是吗？
1：心的心的，不是星，人心，两个绳把两颗心绑一块儿。
众：连线……
8：对，联通啊。
1：真是联通，啊。
8：对联通啊。
M：啊，它这样的牌子，让你们觉得它这个企业会怎么样？会是什么一个……
7：大家都是拧成一股绳，同心协力吧。
M：有同心协力的感觉，还有呢？
1：我一般看产品，不看这个，只看实质。
M：只看实质不看这样的。
（笑）
4：看不起来。
M；你觉得它是一个什么样的企业？
4：这个企业呀？
M：恩。
4：能挺广阔的吧。
M：从这个图能标明觉得更为广阔呢？那移动呢？在这个标志的下面。
7：那个象一个手握在一起。
M：两只手相握。
5：感觉象把锁，要是没有这些字……
M：动感比较强，还有什么感觉？
2：感觉象水，水纹。
M：水纹呀？
7：我瞅着象两只手，紧紧握着。
2：这个图案给我觉得那个挺美好，挺漂亮，好看，这个给我挺正派、挺规范的感觉。
M：挺正派是吧。
2：对，规范。
M：那个是好看是吧？
2：是，挺好看。
5：传统，象中国传统衣服，比较。
3：民族特点。
M：那移动给你的感觉，那相对来说。
5：好象是，比较后起之秀。
M：比较后起之秀的感觉。还有什么？
5：有点象刮风呢？
（笑）
M：象风是吧？还有呢？
5：我对那玩意看不出来。
M：你呢？
1：有点象卡通。
M：那这个怎么感觉？还有吗？
5：这个感觉好象打闪了，象闪电。
6：就很快普及。
M你希望这样吗？
7：现在……
8：对有点是那个意思。
7：这么瞅移动和联通那个样子设计的图案是活着的。
M：活着？
7：动感挺强的，不象那个，我感觉那两个跟它相对比，一下就感觉企业特别，好象铺盖
面特别广，象把联通移动所有的都垄断起来。
M：陈女士您觉得？
8：那图标比较热情。
M：比较热情？
8：移动的这个比较正规。
M：同意吗？其他人同意吗？两位是不是小灵通的同志？
6：不是，主要是看图标。
8：那看那几个字CNC它不用蓝字而是用绿字。
M：沟通从心开始联通说这个广告有什么感觉。
1：有欣欣向荣的感觉。
M：有欣欣向荣的感觉，还有吗？
4：我感觉。
M：你觉得它做到了吗？
4：我个人认为好象是做到……
M：魏先生你觉得它做到了吗？
2：没感觉。
M没感觉呀？您那最近有没有听到沟通的……
2：现在还没有。
M：现在还没有，为什么？
2：说得挺好，说的不如做的。
M：它给您承诺过什么？
2：我没想那么多，只要它把信号弄得好好的，没什么毛病该交费咱们就交费，贵的介绍
便宜点的就完了（哈哈）。
M：那有没有提出过关于联通的口号呀什么的？
4：姚明的那个，我爱新时空。
M：姚明的那个，我爱新时空，你们觉得姚明做的那形象代言人怎么看的呀？
4：他在国外打篮球，感觉挺好的，向世界扩展？
M：向世界扩展。
5：进入WTO。
4：新的力量，姚明在NBA上新秀吗？连续……
M：新的力量，那觉得这个联通和这个有什么更大的关联吗？
4：代表新发展。
8：联通啊？
M：如果我们把这三个比喻一个人？
8：移动正统规范。
2：三十四岁吧，成功人士。
8：对对。
M：30-40岁的成功的男士，在性格有什么？这个上有什么特点？刚才说正统规范。
5：我觉得联通是一个二十八九岁，各方面办法多，相对成熟一点，比较灵活的政策又慢
一些。
M：要慢一些。
5：哎，要慢一些。
M：那它做为一个性别，它就是一个什么性别？
5：联通呀？联通顶多是27-28 、28-29岁的小伙子也可以无论男的还是女的。
M：这种感觉？
5：移动感觉，差点。
哈哈
5：健壮的男人。
M：健壮的男人。
5：那么一种感觉。
M：比较形象。
5：好象是西装革履的。
M：它们如果从职业上来说做什么样的职业呢？
5：小灵通。
（笑）
M：如果是一个人的话，联通是做什么之间的感觉？
5：联通呢有点象搞营销的，移动象政府职员。
7：对。
M：政府职员的。
5：政府职员的那种感觉。
M：谁的收入更高一点？移动的？
5：移动的移动的收入相对比较高，它比较稳定，但是联通要是通过的时候有可能比它还
高。
7：效益工资，联通效益工资，移动呢，比较稳定的。
5：啪的出的一招挺见效，哗的钱上来了。
8：对。
5：对对，有许多新的办法新的点子。
M：好，大家那说的是联通小灵通呢？
6：小灵通象一个小孩。
8：闯世界的小孩。
M：闯世界的小孩啊。
8：会茁壮成长。
M：是小男孩还是小女孩？
1：男孩。
众：毛头小子吗。
M：毛头小子吗？还有什么感觉？
2：好象是运动员的感觉。
4：学生。
M：跟你们俩差不多。
4：以后有发展了，考研什么的。
M：就象你们两一样以后事业有成？（哈哈）还有呢？还有什么感觉给大家？
2：前景挺广泛，但是有待于完善。
M：有待于完善，大家如说，想象成家人，老人，老公，宠物，那袁先生您想象成什么人
？
1：老伴。
众：乐…..
1：年轻的老伴。
2：对。
M：年轻的老伴还有呢？移动呢？你感觉。
2：移动是我大哥。
M：移动是大哥。
2：小灵通是小弟弟呗。
M：小弟弟。
2：对，不成熟的小弟弟。
M ：张先生您呢？也是老伴？
（嘿嘿笑）
3：它要是老伴也不能是这样的老伴。
M；移动是吧，您把联通想象成什么？
7：我觉得当爱人吧。
M：你是爱人。
7：移动当父亲吧，就象是说在我的印象中吧，挺成熟的。
M：挺成熟的。
7：对，不打我不骂我，就是一个好父亲，教育我以说服为主。
M：是一个好父亲。
7：对，稳重，对我觉得。
M：稳重然后说服教育。
7：对。
M：还有呢觉得象你爸爸吗？
1：行吧。
（笑）
M：挺象的，啊，小灵通呢？
5：象兄弟呗，差不多。
M：差不多的感觉。
5：啊。
M：联通呢？
2：这个没法说。
5：小前是你朋友。
（笑）
M：不象。
4：恩。
M：太大了是吗？
4：有点象叔叔之类的吧。
M：有点长辈的感觉啊。
4：对。
M：那程先生您觉得它象什么？
5：我觉得联通好象是朋友。
M：象朋友啊？
5：象小点的朋友。
M：小一点的朋友。
5：移动象大一点的朋友。
M：移动也象朋友是吧？
5：联通象有冲劲，移动有比较实力，说我们老头就象李嘉诚、吴宪梓了。
M：象李嘉诚。
5：小灵通象小孩，象幼儿园小朋友，得有人教育，那小点那象大点。
M：是这样的？
M：你最愿意和谁成为朋友呢？
5：最愿意和有实力。
8：我和他一样，移动比较稳定、可靠。
M：你都用过什么？
4：都用过。
M：那你的好朋友统计一下都使用什么最多？
4：移动的最多。
M：移动的最多，那为什么呢？
4：感觉信号比较强。
M：因为比较信号强。
4：所以比联通好。
M：因为信号强，所以…有没有说是那个，各位同学都用了所以我也用？
4：没有。
M：还有呢？魏先生您周围的呢？
2：移动的多，联通的少。
M：也是移动的多？那为什么都是移动不是联通？
2：移动的是奔它的通话效果信号强，联通一般都是跟它的有些是优惠政策来的比较快。
M：恩。
2：来的比较快比较多。
M：那它效果呢？
2：它的一些优惠政策。
M：您周围的人，那它都不使用优惠政策吗？注重它的通话效果。
2：基本用联通的都是用它的优惠条件，还是坚持在移动的那都是看它的通话效果。
M：移动，那还是用移动的多。
8：我周围也是。
M：您周围也是，那您为什么没有说去改过移动呢？
8：因为刚才我不是说吗，联通比较有优惠政策，我呢平常通话非常少。
（众人议论）
8：不用那个。
M：那现在这个每个月的月租费还收吗？
2：我现在不高，月租费三十元，免来电，然后呢，它每个月增一百二十分钟的那什么。
M：优惠政策。
2：等于把你那个免掉了。
M：免掉月租费了。
2：等于免掉了，剩下超过120
，你超过多少花多少，一般情况，太多打点无所谓，这个比较好。
M：那您周围的朋友啊亲戚呀都用什么呢？
7：联通的多一些。
M：联通的多一些。
7：还有小灵通。
8：联通的优惠政策，小灵通单向收费。
M：小灵通单向收费，啊程先生呢？
5：小灵通更便宜吧，小灵通跟促销有关。
M：跟促销有关。
5：佳木斯这个小灵通吧，他有时候就销售，他直催你。
8：小灵通有时候做为工资，他必须得往出去推。
（众人议论）
7：一个人二十五台。
（议论）
7：我有个朋友就说差不多顶一万块钱呢。
—：85台。
7：一共是4、500吧，然后他就降价便宜5、60。
8：工作呢就得自己拿钱先把它买下来。
（议论）
7：我有的朋友，一共四五百呢。
8：如果这种方式促销吧。
7：市场……
8：它应该想一想因该怎么去，该想一些措施。
（大家焦灼状态）
8：小灵通的月租费高。
M：小灵通啊？
8：18块钱和电话费是一样的而且再加上来电显示就是24块钱，那相对比较来说联通比他
们要好，联通有的是说月租费15块钱，也是单向收费。
M：大家想象一下，最能用的是什么？
4：那先说我爸吧。
M：他用什么？
4：我爸用移动。
M：为什么？
4：就是联系方便，信号好，不耽误事。
M：魏先生呢您？
2：我目前用的是移动。
M：目前还是移动。
2：但是你的意思我明白，你在我心中很有分量的人他用的是什么卡。
M；对。
2：这样人往往是移动。
M：移动，为什么用移动呢？
2：因为移动的稳定，效果好，稳定，比较可靠，关键时刻它不会出现信号不好，有一定
份量的人吧，他办事注重效果，这事情不发生则罢，一发生他就不能出现失误的。
M：有分量的人办事一定要可靠的是吧？
2：对，他一定要可靠的，不可靠那是不行的，那是耽误大事的。
5：移动可靠。
2：对，这种人往往不在乎钱多少，一定要效果好。
8：唉，一定效果好。
5：一般的财大气粗，拿300、500不当回事的。
8：通话效果比较好，作买卖的。
M：有身份有地位或者是注重效果的，如果大家推荐给朋友，会推荐给他什么？
2；看推荐给谁了。
8：做什么用？
M：看朋友本身，那身边的朋友呢？
4：对啊。
M：为什么呢？
4：看大朋友，小朋友。
5：大朋友来移动，小朋友来联通，要是想老头老太太你就来小灵通。
（笑）
5：我父亲就用小灵通，到处去锻炼，到处去走，这样的话能及时和家取得联系。
7：亲戚朋友联系，现在都有了。
8：要求高还得是移动。
6：我至少用，一用联通就觉得不得劲，声音好象特别小。
M：话务量少的，通话一般功效也就指朋友，大家手上有表格，大家对联通有一些评价，
说一下。
填表中。
7：那个可不可以写那？
5：这些都得写满？
M：这里一些深刻的想法跟感受。
2：你往那……
M：大家可以边吃水果边工作。
3：没写好写错了。
M：啊，您都用过？
3：对。
M：觉得联通的最大优点就是话费便宜？
3：对，它便宜。
M：是比较这两个来说？
3：那比较移动来说。
M：噢，就移动而言。
3：对。
M：那它的缺点是声音效果不好。
3：对，这也是跟移动而言，如果跟小灵通比我觉得联通比小灵通好一点，但要是比移动
是不如移动。
M：这个效果不好您有什么觉得？
3：这个通话吧，有时通通话哒哒就小了，我一直用移动，移动手机丢了之后又买的联通
，感觉可明显了，通话质量不如以前。
M：有问题？
3：唉，通话质量不如那个，也都比较正常，小灵通不好。
M：小灵通您说了它信号不好，您有什么深切的感受吗？
3：有不正常的时候，那个信号弱。同样在一个砖房子的屋子里面别的手机都有信号，小
灵通就没有信号。
M：没有。
3：再一个小灵通最大的特点就是通通话就断了。
M：还断线。
3：哎，断线断的可厉害了，再一个你小灵通你打的时候，你打完了，等半天你摁完号，
得等挺长时间1-2分钟之后再接通。
M：等待时间长。
3：等待时间长。
M：它是在接通了还是说还在……
3：就是你摁完号你的发送吧，也不知道是接呢还是干什么呢就是没声，得等挺长时间才
能…
M：哎，还不能打信息是吧发短信？
3：对，这有点上当的感觉，因为什么呢，我买小灵通前我问过我说这玩意能不能发信息
，他说这个便宜这个贵，这个800多块钱，跑到哪都能发信息。
M；结果买的这个800多的。
3：对，结果发信息是指小灵通内部发信息，他没说清楚。
M：跟比如移动或者联通人不能发信息。
3：对对，跟别的不能发。
M：那给你生活带来不方便？
3：我有一种，就是发不发这玩意都无所谓吧，我觉得有上当的感觉。
M：上当的感觉，啊？
3：它那个服务员说的太不清楚，就说这玩意能发信息，能发信息是什么概念？
M：嘿嘿笑
3：谁都能发，哪知道最后解释的是小灵通内部发行。
M：那当时朋友给您介绍的时候，您有这个打信息的是什么？
3：朋友介绍时候就是说小灵通单项收费还有就是，关键就是……心脏这，总觉得不好。
M：那它的优点也就是说单向收费，电池质量好，有什么深切的体会呢？
3：待机时间长，充一回电能用10多天我想了半天没想起来。
M：带电的时间比较长。
3：对对，我觉得这是确实是反正能用上。
M：感觉比较理想。
3：对。
M：如果再次让你再次选择的话您还会不会买？
3：如果让我再买，这个怎么说呢，小灵通是便宜，现在真便宜才200多块钱一台，如果
从便宜的角度我还会考虑，但是稍微有点钱吧，我恐怕不会买它。
M：不会买，移动声音效果好是吧？
3：对。
M：它的优点就是效果好，你使用过移动吗？
3：使用过。
M：使用过，那后来为什么放弃使用它呢？
3：丢了。
M：噢，是丢了，然后它的缺点就是话费太高了？
3：话费比那个高。
M：下面是陈先生，联通也是价格便宜，价格有一些优势，您说的有创意是什么呀？
8：各种新措施比较领先。
M：领先，那这些措施那都吸引您呢？
8：那每次打价格战，他都先给我推出来的，它先是用CDMA呀，也是它先推出来的，
M：那这些信息您是怎么了解道的？
8：我是从电视上看到的。
M：电视上看到的，那你说说那个信号不是很好。
8：啊，信号怎么的？
M：你有深切的感受吗？
8：那个接受就，等我觉得特别差的就是短信特别不好，：我有一次发的信息，27号给我
发的信号，2号才收到，6月27号发的7月2才收到。我订了一个东西它连续发两次，我几
乎只能接到一次，声音什么都不太好。下一次可能就下午的时候，不知道是什么时候，
别人再发信息的时候就出来了，你想接的时候没有，信号延迟好几天。
M：延迟好几天。
8：延迟好几天，你说信号延迟好几天，人告诉你点啥事你早就过期了。
M：有点不太好，那您用的是移动的？
8：移动，我爱人使移动的。
M：你爱人使。
8：觉得信号好。
M：选择的信号好是最大的优点了，那性能稳定是指的？
8：收机的性能跟这个就没有关系了，各种什么信号，挂的信息都比较正常。
M：信号很稳定，小灵通的价格低。
8：小灵通价格低，这个是我小叔子使，刚用不长时间，觉得信号不好，开始就因为便宜
。便宜我就买了，单项收费，把家里电话停了，后来使用一段时间，不行，好象是挺耽
误事的打半天没有反应。
M：啊谢谢，卜小姐，您说道那个联通的话费比较低。
7：联通的话费价位比较适中吧？
M：您刚才提到的优惠政策比较多一些。
7：啊，对，也有一些弊端，发一个短信息，我记得有一次闹了个误会，我爱人不回来吃
饭了，他觉得也没什么大事，就发个短信息告诉我不回来吃饭了。结果闹了个误会我在
家把饭已经做好了，回家等他八点钟，人回来酒都喝完了，事都过去了，告诉我不回来
吃饭了。短信息是不是有点太慢了不是慢半拍，慢半天有点时间长了点了，待机时间。
M：有点误事呀。
7：对，相比较来说还是移动来回短信非常及时。
M：移动就是信号好。
7：对，信号特别好，联通觉的信号，有几次，地下商业街，家里人打电话问什么时间回
来，干脆没收到。说关机，我说没有哇，打电话，一点信号没有，你拿的这个手机可哪
换方位，公用电话，拿着这个信号摇哪找信号，还得出去找去，那种感觉，本来打电话
是为了方便，公共电话都看到了，倒不方便了。联通信号特别弱，但相比较下我爱人用
的是移动，小灵通宣传的力度比较大，让人感觉，让消费者觉得绿色环保，价格比较低
，家里的电话就不用了，随心所遇吧。后来他有几个朋友买了，朋友买了之后觉得上当
了，突然断了，事没办完，话没说完，一开始觉得小灵通挺方便，比较经济实惠。
M：周围的人使用的是？
6：别人说的吧，再加上他们使。
M：缺点就是信号不好，还没有彩信业务。
6：现在刚推出还没实行。
M：那你很重视这个业务是吗？
6：也不是太重视，是以后发展必然的需要。
M：移动就是积极。
6：还行吧。
M：您觉得信号比较好是吗？有彩E业务自己使吗？
6；我没使。
M；一点也没使。
6：手机也比较贵吗？
M：小灵通单项收费比较吸引人的。
6：对。
M：手机不好看再让你得到的感觉？
6：我也去看过，原来也手机型号太难看，翻盖那种，价格也不算太便宜2000多。
M：信号好啊，您觉得？
2：我感觉还可以。
M：有没有发生一般的用户。
众人：现在没有这种感觉，原来，现在联通网络挺好的，服务态度有点差；
服务态度差就是转网啊，做为消费，这玩意不知道跟谁讲，消费，微机进不了网，邮局
可以交费，只有到这来说，一整就进不去，谁知道啦，微机交不了费。
M：网络全，就是说呢？
4：对，网络就是现在我感觉联通网络建设的也行。
M：服务态度的看给谁讲。
4：移动的我到现在没交费。
M：那个我不太知道。
4：在邮局那交费，它那个网络进不去。
M：是网络的问题吧？
4：收到了？
M：那你还收到移动的交费的。
4：移动的我到现在没用，它只能到这头交。
众人：移动有营业厅都可以交，农行以外，那个我不太清楚。
M：你选的是联通啊，优点还是比较都的，网络是一个什么概念？
4：出黑龙江省也可以，象北京、上海。
M：它全国也可以打。
4：那它在大的信号比如在像佳木斯的信号好，再一个联通CDMA，没有时刻，但是联通没
有GPS，象移动开通的。
M：那你对这个新业务感兴趣吗？
4：就CDMA有，还是刚推出的。
M这个彩信业务你感兴趣吗？
4：不太清楚，发不出去。
M：发不出去。
4：有的时候，呼叫转移。
M：想没想换？
4：想。
M：想转啊。
4：想转。
M：这个价格方面。
4：价格我也觉得差不多，每个月也就15块钱，也都是单项收费，还是找一个信号好的，
一般本市的同学用小灵通，外地的同学都不是本地的那回家用不了。
M：就本地的用，联通就是优惠政策多一些，总在出一些资费，政策，信号差一些。移动
信号好，很稳定，优惠政策好一些，信号比较可靠，每一个人拿着吧信得过。
8：联通就是优惠政策多一些，总在出一些资费，政策，信号差一些。移动信号好，很稳
定，优惠政策好一些，信号比较可靠，每一个人拿着吧信得过。
M：你感兴趣吗？
8：如果有业务的话，打不过来，比较多一些，小灵通就更谈不上了，现在都拿手机，小
灵通咋的呢，一个信号不好，一个月租费高，但是它的收费高，24。
5：24元。
8：如果不靠促销的话，是一时，最终……。
5：交费，总体感觉。
M：感觉实力上……
5：实力雄厚，那大楼盖得多大呀。
M：那联通大楼也挺呀呢？
5：联通大楼没有它的高。
M：没有它的高？
5：管理很规范。
M：优惠政策少。
5：就是我刚才说那个，过几天“杯儿”来一下子。
8：如意亲情好象是把自己家里的号输进去。
M：还有谁听倒过那些业务？
4：呼叫转移。
5：这个呼叫转移呀？
M：这个业务大家听说过没有？
5：听说过。
7：语音提示也是。
（议论）
M：那大家听说过的有这个是吧？其他的还有哪个？
4：彩信听说过。
2：短信，短信好象也……
M：这个是吧？
2：对对。
M：彩E，也说过，大家先看这个，显示不都是显示号码吗？
众：都有。
M：那有没有用过CDMA，在座的每一位？那好的我现在请出来联通公司的给大家介绍一下
业务，在介绍业务的时候，大家仔细来听下某些业务的介绍，我们做测试，要马上呢。
大家稍等下，大家好，这是联通公司的黑龙江的佳木斯分公司的市场部经理张经理。
张经理介绍下CDMA业务呼叫等待、呼叫转移、呼入/呼出限制、三放童话、短信服务、语
音信箱、主叫拒显、自由卡、至尊新时空、超值新时空、如意短信、如意亲情、如意畅
听、如意夜话。
M：好谢谢张先生，大家刚才听到不同的业务介绍，联通新时空大家刚才已听到他介绍了
会不会马上去办理呢？CDMA联通新时空。
2：积分，G网有机分吗？
3：G网现在呢暂时没有机分。
2：就说原来G网有一个积分，可以冲冲钱。
3：那个联通新时空是有的，就是C网行的。
2：就C网。
3：对对。
M：大家马上会去办理吗？有吗？那未来呢？您会吗？
5：我现在马上就办。
M：这个业务还有一年的限制限制。
4：就好象用的套餐用了多少时间，突然间改了？
张：改了可以给你转，现在你选择的时间。
4：不是就是说，你们这个积费，包月包年能包多长时间？比如一年呀或者半年，然后突
然间转了，月租费呀也涨上来了，那就没啥意思了。
4：就还是说价位多便宜不管联通的还是移动的多便宜，对，它能用多长时间，然后突然
变了月租费涨到50了，完了来电显示10块。
5：对，有过这事。
M：担心这个本身，我们现在讲的是业务本身，大家注意这点。刚才大家说不可能马上去
办，那未来一年内。
5：这要是确定的话和电话差不多。
3：这玩意也差不多的，现在电话挺便宜的现在好象1000多块钱也是相当不错的。太好的
拿来彩E拿来我们也不用，我们就打电话，效果好就行。
M：大家好象放映很大，会需要吗？
8：会呀感觉。
M：魏先生你呢？
2：我要看手机丢不丢，我手机丢了就去买不丢就用着
M：假设业务本身未来一年呢？
2：业务本身挺好的。
M：挺好的那为什么还不办呢？
2：这不还得花钱买手机吗，这手机不就扔了吗。
M：就因为是手机的问题？
2：对。
M：那我们就是这样的一个假设，就是我们手上都没有手机，那如果这个业务出来了同时
还有小灵通、移动呀什么的都有这样的业务可选择过程你会选择它吗？
8：会。
M：会选择，马上有比较的情况下你会选择小灵通？
2：小灵通挺好的。
M：那好我们做一下统计，假设现在大家各自手上都没有手机，现在做一比较，现在市场
上都有这样同样的产品小灵通、还有移动、还有联通的即往的产品，大家会选择联通新
时空吗？
5：我会。
M：会吗？
3：不好说，这个冲值多大费用的？
1：没有手机肯定就选这个了。
8：就选它了。
M：是呀。
1：真是的。
M：大家举下手。
众人：680吗？450一个包那个多功能新时空。
M：5位，那其他三位呢？魏先生您是？
2：我是使用移动。
M：假设您现在没选移动，手里没有手机现在市面上有这么多产品包括这个联通新时空，
你会选择哪个产品，你还是继续使移动的还是呢？
2：我还是选择移动的。
M：你就是不会选择联通新时空了未来会考虑吗？
2：短时间之内不可能。
M：一年内。
2：不可能。
3：那个CDMA就是说到外地办外地卡到那就可以买吗？
张：可以。
M：那魏先生是属于以后在考虑的是吧？那其他的，陈小姐和卜小姐？
8：不买。
M：您不买，说那是喜欢它但喜欢它有可能买还是不可能买？
8：不能买。
M：为什么？
8：我不想在买到联通。
M：对联通产生……，那其他还有谁？
6：因为有可能是未来型。
6：未来可能是一年内可能还是一年以后呢，我现在这手机一年内有可能丢了？
（笑）
M：那下面是龙江新时空大家做一个什么样的统计？马上会可能的举下手？
3：龙江新时空。
M：好你俩。
张：它是和联通新时空月租费有区别的，上面是有积分的，下面是没有积分的。
3：啊，那就是选择资费不一样了？
张：对对。
3：都是CDMA。
张：对，都是CDMA。
M：那选择吧，龙江新时空把它选择有几位？
3：这玩意不知道有啥区别。
M：大家马上有可能去办的？有几位呢？
3：可能去办去，啥价钱？
4：卡也比较贵吧120 吧？卡也比较贵120元一张卡。
M：那大家举一下手。
3：啥价钱呀？马上要是便宜我现在就去办（嘿嘿笑）
M：价格？
3：对，价格。
M：就是如果这个便宜你就会选择？
3：对，便宜点的，我就图便宜的。
5：它那玩意吧，……
3：这个你们也没有积分呢，但是呢也优惠就便宜了？C网都兑现了没有不兑现。
我那个电话费10000多块钱了。
M：你是C网的吗？
3：C网。
张：不可能的。
3：绝对的电话费10000多块钱了，我五年了这个东西一点没给我兑。
3：你过了那个时限了吧？
3：是是。
M：好，我们还是回到我们业务本身，如果有什么问题问张先生。
（议论）
M：马上就能办的举下手？就你一位。
M：那你们呢？再可能的举下手？还有其他的吗？
4：我选择上面有积分的。
M：那短信的收费呢？
8：那市区现在还没有，那什么时候能有呀？
张：这个根据他不同的群体……
8：这是没有就办不了了，是不是？
张：这是假设看你感不感兴趣？
8：感兴趣。
M：两位？还有呢？
7：三位。
3：只要便宜我们都可以……
（笑）
张：你这个便宜不便宜是相对的，因为现在联通推的政策不是对所有的人都一样。
3：对对。
张：针对不同的用户我给你不同的优惠，你这个便宜是广义上，降价降1、2分，有可能
作为学生我可能在短信里给你优惠，你作为一个白领我可能在……
3：到那只要是这些都行的话，我到那就选。
张：你不可能的套餐都适合。
3：那不能那不能。
张：你可能有一款适合。
3：对对。
3：那这些哪个信号好一点呢？
张：都是一张网，都没问题。
3：代交费呢？
张：代交费不同的…代交费都是正常的
3：打一分钟多少钱或者包月的套餐选一选
M：那我们先回到这里，你的一项一项业务来，一会在来总结，那小区计费大家是马上会
来办理还是未来有可能会去考虑，举下手？
8：待选择吧。
M：待选择您是待选择，各位呢？
2：我也是待选择。
M：还有呢？4个5个。
3：一张卡120，老换卡也不行。
M：那对主叫显示呢？
众：来电显示。
M：来电显示，那呼叫等待呢？那是马上呢还是未来一年内还是未来一年后？
8：一年内。
M：一年内啊？
8：未来一年内。
M：张先生呢？
3：我没用。
M：呼叫等待没用是吧？您觉得，你不会去选择。
3：不会。
M：那呼叫保持呢？
（议论）
3：那办这些都得交费。
张：对。
8：呼叫等待那个保持那个也是。
M：两位呀，那其他各位呢？
5、1、2、4、6、7：有可能。
M：那这六位是吧，那呼叫转移呢？两位。
M：大家为什么会感兴趣呢？
4：也不是会感兴趣，万一要是赶到信号不好时，没有信号的时候他打的时候也可以打过
去
张：他的这种工作转移它是目标的，对收费的，联通都收费 ，移动也收费。
M：马上去办理的，举下手？两位，其他都是什么态度呢？那未来一年以后有可能吗？
8：我是不可能的。
6：不可能。
M：那呼入呼出限制呢？大家有什么态度？
1：用不着。
7：没用。
8：用不着。
M：这都是不可能的，三方通话呢？
8：也都不可能。
6：实际上没啥用处。
M：魏先生你呢？
2：也没用。
M：短信呢？
众：短信都需要。
5：现在已经都有了，都存在了的。
8：对。
M：就是说很感兴趣了，马上会去办理了么？
8：就一个。
M：一个，那未来一年呢？只有一位。那未来一年后呢？语音信箱感兴趣吗，未来一年后
去办理？
7：不会办理，没啥用处。
M：那其他各位呢？其他的六位都是不办理的吧？那主叫拒显呢？
8：拒显的意思。
3：他的那好象是……
（议论）
M：各位都不要？
8：都不要。
（议论）
M：那龙江网中网呢？
3：我觉得是一个团体。
（议论纷纷）
5：我孙女天天给生人打电话。
7、8：这是不可能。
M：自由缴费卡呢？
5：自由……
7：这个方便。
M：你要是出门你可以买？魏先生？
2：恩。
M：大家多这个比较感兴趣？至尊新时空呢？
2：它们都是新的套餐。
张：这个最大的优点是全省没有……每月在最低……
M：大家有兴趣吗？
众：没有兴趣。
M：没有兴趣。那超值新时空呢？
张：它是一个单向收费CDMA这个一个单向收费的项目。
3：你这个多少钱呢？
5：它这个含不含月租？
张：含月租，月租25元。
3：最低多少钱呢？最低限度多少钱？
张：100以上，它送给你100条150条短信。
M：大家有什么兴趣吗？有几位马上会去办理？一位，一位是马上办理。其他各位呢？
2：这个我没兴趣。
M：没兴趣其他各位呢？张先生呢于先生呢？如意短信呢？
8：如意短信的消费低呗？
张：对，如意短信是一个。
7：它是不是属于神州行的那？这个如意短信是那个一分钟接电5毛4的那个吗？
张：不是不是不是。
7：如意通往外发短信是发不了？
M：不感兴趣。
7：对。
（大家讨论）
张：最多送500条。
众：不办。
8：现在正办哪。
M：假设有机器？
3：那就得办。
M：那基本上业务就介绍完了，那让大家在里面选三条最感兴趣的？
8：在这里面选。
M：大家觉得？这个是吧，短信。
8：这个是第一位的。
M：对对，还有呢？这个也不要，这是第几位？
5：第二位。
M：还有呢？
5：充值那个，自由充值。
M：其他的业务还有吗？那这一项业务完事了，开始第二项业务。
张先生：下面介绍的龙江行、小神通、校园卡、乡情卡等项业务，从主叫显示一直到
M：然后主叫显示，现在已经用过的有哪几位呢？三位？
3：我用130和131。
M：呼叫等待呢？现在已经用过的有几个？
3：两个。
M：联通的都用了。
3：现在用呢？
M：语音信箱，小灵通呢？
3：没有。
M：假设大家 现在都没有手机，马上会选择130手机卡的有几位？
7：没用。
8：那是不可能。
M：龙江行呢？有一位是吧。马上买的有几位？
3：三位。
M：三位，校园卡呢？
7：不可能的。
M：那主叫显示呢？
7：不用。
8：都不用。
M：都不用，如意夜话呢？
7：都不用。
M：语音信箱呢？
众：不用。
M：如意通呢？马上会用的有几位？
8：用。
M：其它各位呢？都不用。好我们再来做一个选择，大家觉得……
5：短信主要还是这三个。
M：还是这三个。
5：信息二。
M：信息二。
5：短信服务。
M：短信服务的还有吗？
（议论）
M：下面请张经理介绍一下。
张：联通公司在CDMA这个网络上开通了这些数据业务，收机上可以浏览互联网。漫游问
候语、传真八音盒、流星情缘、语音短信等。
M：联通业务的增值业务。语音业务呢？
7：没有。
M：漫游问候语呢？传真八音盒呢？
7：这不可能。
M：传真八音盒呢，就是点歌的？
8：都不能。
M：都不可能办，那流星情缘呢？
5：也不可能办。
M：那代收声讯业务呢？
3：这玩意 ，这玩意还行。
M：有可能是吗？办理呢？
3：对对就这个吧。
M：马上啊，因该是马上，然后呢未来？
7、8：未来。
M：未来一年内还是一年后？现在选三位。其他各位呢？
8：语音短信那。
M：都不要继续是吧？如意呼呢？
4：如意呼呢，变成传呼了那个。
张：就是说你手机上可以附带上一种传呼的功能。
M：马上会办的有几位？
7；我也办。
M：你说未来还行，未来一年内是吗？
4：我也要办。
M：那其他的呢，其他的各位是？
8：一般不办。
M：及时语呢？
5：不办。
M：魏先生呢？
2：不会办。
7：掌中宽带？
张：手机无限上网。
7：我家没有业务。
M：是未来办还是说大家都不怎么考虑？
（点头）
M：互动世界呢？
众：互动世界是什么？
张：用手机来看互联网，看些图片音乐可以下载。
2：这个有可能。
M：马上会去办理吗？
众：未来的。
M：未来的，再来几位算是未来？两位是后办理是吧？
（议论）
M：彩E呢？
5、8：不办。
M：未来办的请举下手？三位是吧？其他五位呢？
众：都不办。
M：那主被叫付费的业务呢？
众：都不办。
M：都不办，那语音门户呢？
众：不办。
M：都是说不可能去办理的。
众：对。
M：好的，那哪个大家在这几个项目当中选择添项。
2：那个彩E和互动世界。
M：彩E，同意吗？
2、4、6：对
M：还有呢？
8：语音短信。
2：语音短信。
M：还有呢？那就是语音短信，彩E和互动世界，哪位是第一位的？
2、4：彩E
M：互动世界。好下面我们还有两项业务，第四个业务就是互联网业务，请张经理介绍一
下
张：互联网的业务也是联通其中的一项业务，如意邮箱、电路租线、网苑、联通在信、
130/133一号通、直通车等集中交费。
M：好大家了解了通信业务，大家来看一下，就这个网络电话……
张：网络电话，办理集中交费，就是说明了这么一个情况，互联网……
3：未来，这些都是未来。
M：未来有可能的，各位都是什么？未来一年还是一年以后呢？这个呢？
众：都是。
M：都是是吗？
8：移动业务我……
M：大家觉得那个。
（议论）
8：现在以后网络发展以后都会有可能办理……，
M：现在就是马上就办理，其他各位呢？
7：会办。
M：联通在信呢？会吗？
众：不会。
M：好，130/131一号通呢？
2：将来。
M：就算是未来的吧？
2：那就算。
M：那企业的呢？
（大家一起说）
3：企业的。
M：注册业务？
（讨论）
7：这就不可能。
8：人家说这是企业的。
张：这个个人也可以做。
（讨论）
M：这个未来考虑的？如果说在选择三项指得最突出的理由呢？
3：没有，自由哪个卡的业务和那个个人邮箱。
M：对，个人邮箱。
7：个人邮箱。
8：个人宽带。
M：个人宽带那第一位是什么？
4、7、8、2、5：个人宽带。
M：对，个人宽带，然后第二位呢？
7：个人邮箱。
2、4：个人邮箱。
2：完了卡业务。
8：完了卡业务。
M：这是第三个是吧？ 第四个也有介绍是属于数据业务。
张：这个数据业务大伙听起来好象听陌生，实际就是平时打长途的这么一个机会。联通
呢现在打长途有两种方法。IP、193两种业务，数据电路租线、电路租线、商务电话、电
话超市、电话会议系统、可视电话、IP传真业务，整个数据业务基本上就是说设立这种
传真业务。
M：刚才听完介绍以后有什么感觉。
7：环球漫游。
M：有使用的吗？
7：IP卡。
M：那这单位有现在使用的吗？真没用啊？
5：没用。
8：没用啊。
M：单位是不是打长途比较少一些？听完介绍以后，然后假定大家也有这些方面的需求的
话，那当前马上会去办理的有哪些业务呀？环球漫游会去办理吗？
4：环球漫游和IP。
2：对对。
M：马上去办理吗？
张：传真，你主要是国外的朋友你的朋友可以拿着这张卡，在中国买完了到国外打。
M：那你是未来办理还是属于不可能办理。
众：不可能办理。
M：龙讲一卡通呢？
2：不可能。
8：不可能，我那是省内漫游的。
M：省内。
3：将来咱啥时有买卖的。
M：都不办理。那长途直播卡那？
2：长途直播未来用吧。
M：其他各位呢？
众：不可能。
M：公话IC呢？
7：公话IC。
M：公用IC卡？
张：这是使用的，如果说你在……
M：就是街上的那种IP卡。
4：我手机没有用。
张：也只有卡对对
M：磁卡吗？
8：好在有未来可能。
2、4、5：有未来可能。
M：那未来可能有几位呢？举下手？两位。其他各位呢？
众：不可能。
M：193注册的呢？
7：它那个长途在线业务呢？
张：它是专线接入，功能是一样的，但是它要快捷一些，它主要是针对大用户。
M：用量大一些的用户。
7：这个一开始，它做这个193业务大家。
张：就是你家那个固定电话打长途拨个010打北京-193010就是走联通的长途费了。
讨论
7：17911
4：17909
M：IP电话实际上也是，IP电话是不是也打长途的。193呢？
4：这个可能。
M：它和它的业务很相似，IP电话在线呢？
8：在线，在线就不挂了。
M：IP电话占线有什么坏处？那普通公话呢？
众：用不着，不用了。
M：不用了。
4：发个电话能接传真吗？
张：能，可以。
4：就是说用咱们的传真机还是专用的传真机。
张：这个不是专用的。
4：不是专用的。就是把咱这个传真机插着了吧。
4：便宜不便宜，便宜我现在就办。
张：可以的，可以的。
M：专线接入，IP方式。
2：有可能。
8：以后的未来有可能。
M：未来有可能，可视电话呢？
8：都未来可能的。
M：IP传真呢？可能价格上便宜。
众：不可能。
M：不可能，众位，好，大家整体上也做了一个判断。再次选择三项。
5：可视电话。
7、8：可视电话。
5：专线监控电话、IP超市。
M：其它各位朋友呢？就这三项呀。好，下面我们做一次，五张基本项目都有所了解，5
个业务当中挑出一项大家认为最，最感觉兴趣的业务。
5：主要选4、5个。
M：不，就这五大项。
5：五大项。
M：对，挑出一项，大家认为最感兴趣的一项。
3：挑3呀。
2：第一个就是这个。
M：那这是第一个，其次呢？
7、8、4：对，就是这个。
M：就是这两项大家最感兴趣，那我们就做一项，刚才已被大家感兴趣的知道了一些，最
后花大约20分钟的时间然后分成两个小组，一个小组呢就是对于CDMA感兴趣，那么多产
品组合成各种产品，通过不同的产品组合，然后针对你们针对的目标。比如你们两觉得
一个学生一个白领，另一个小组已经通过广告策略知道小灵通的广告不好。通过广告来
催促这样的人来买产品，分成两个小组，我们大概讨论5分钟。
5：行。
M：你们来CDMA你们搞一些套餐，自己搞一个套餐，这个套餐中组合起来，看适合怎么样
的人群？什么样的广告给他们，什么样的资费？用什么样的待遇，什么样的促销赠送？
众：众人激烈的讨论着。
M：你们来介绍一下你们的。
7：我介绍，四项？
M：你觉得哪些业务？
7：一是联通新时空。
M：有这个业务。
7：一个是主叫显示，一个短信息。
M：短信息。
7：再就是充值卡，这些业务都是手机用户最普通的。
M：最基本的。
7：最基本的最需要的功能，这几项你像长途主要是领导啊、大老板我们这几项是针对老
百姓的、针对工薪阶层。
M：代言人？
7：就是这种这位女士说刘德华。
M：为什么选刘德华呢？
7：其实我觉得宋祖英好，她非得选刘德华。
4：人缘好，愿意看，一看是刘德华马上打开看。
7：哪有宋祖英受看呢。我们的广告词是：CDMA手机真是盖了帽。
4：加一句。
4：第二条你得采纳。
M：做怎么样的促销呢？
众：议论纷纷。
4：产品质量是最高的，再一个是价格，像移动信号好，质量要稳定，第二价格优惠了，
你得告诉时间，光优惠了啥时优惠你得告诉一声。要稳定我要看划不划算，我才去用它
。
M：优惠要稳定，还有呢？
4：线路要好，信号要好。
M：你刚才说小灵通的促销方式好？
4：这个不好，总用一种促销方式……
众：讨论。
8：用不用，我也觉得小灵通不好。
7：它们促销就好像嫁不出去了，是吧。
4：一时的东西可以促销，但长远的东西。
8：刚上市就用这种方式促销，否定不好。
众人开始议论。
4：就是信号、质量。
8：就说移动吧，我是如意通，我爱人是移动，他给我发短信，我能收到。但我给他发不
了短信，这样的话，我爱人就动员我转用移动。有时候没必要非要打个电话，发个短信
告诉一下。有时发短信拿家里电话打。他可以给我发，我给他发不了。
7：第一个是信号，第二个是售后服务。
M：那你们四个，如何让大家接受这个产品呢？
7：产品质量、广告的宣传，尤其产品质量，大伙再一宣传。
M：广告好，用了之后觉得好。
8：要让他跟实际相符，不要符，谁还来呀。
4：咱们不能说大话。
7：质量好，效果还要清楚。
M：这样是提高质量吗？
4：质量，第一是质量。
5：说起来多了，第一产品质量、第二是售后服务、第三要替用户着想，怎么个替用户着
想？就是本身是你经营，为了盈利，在你盈利的基础上，更要让对方觉得心甘情愿。我
愿意为人付费用，你比如说，有的时候有的根本就没办呼叫转移，呼叫已经转到全球通
了什么玩意的。本身不应该有这种情况。这一上午也没有接电话，一打电话，转移了。
M：不接，直接转入用户。
5：这个转移呢？进入这个转移，多收费，这是人为的，我在等待的过程中用户正忙，无
法接通，这种说法没有必要？为什么？你正在说话，你是不是因为收我的费才和我说这
句话，有些服务是没有必要的，不收费可以，我一个月起码得有十次以上的碰到这种情
况。
M：提出的问题告诉我们在新产品设计的时候一个要产品本身要质量过关，再一个就是要
不断的为用户来着想。
5：对对。
M：那你们刚才在你们的产品的设计当中有没有考虑到这些，那你们怎么来为用户着想呢
？
5：没想到这些，刚才。
（笑）
4：我在这里来抽根烟。
M：可以呀。
4：我们这里有一个学生，
M：学生学习呀。
4：GSMM那个卡的校园卡的那个因该非常加上CDMA就觉得可能就会受欢迎。
2：对，也是最畅销的联通的卡。
M：就这完了是CDMA的那个网然后能加入校园卡。
4：一个是联通的业务少，就这样CDMA学生也容易接受，完了再有就是。
M：那你觉得，打扰一下，你觉得产品组合有什么呢？校园卡以外那些你还都感兴趣吗？
4：感兴趣，那这个是第一组说的那三方都是和手机用户吧？其他方面我就不用说了，就
是很……
M：656类型的就是刚才你看看，还对于学生学习来说你容易……
4：接短信可能是，大家都发短信，学生发短信的频率特别高，一般没事发短信。完了这
个有这种优惠政策受大家比较欢迎的，别的其实都是和这种卡都是差不多的，也没有什
么太值得一说的，将来再一个象去年CDMA的实际上一种促销活动，可以是分期付款吧，
就是那种，去年学生也能接受自己买CDMA的电话，象去年是V680是450 。
M：恩。
4：可以包完分两年交，一个月话费打100块钱，两年交齐。这种方法多想点一般电话就
是还可以找点。
张：去年就是定的这种活动。
4：他本身的业务量就是一般，他规定两年内一个月手机费100块钱，只要打上100块钱就
行了，就等于手机白送的，业绩也是增长了，我认为形象代言人是贝克汉姆吧。
M：贝克汉姆啊？
4：词，也没什么好词，反正两个吧，一个是冲出亚洲走向世界让世界为CDMA而喝彩，一
个是CDMA让世界更加精彩吧。
M：让世界更加精彩吧。
4：也就是这些了，再一个目前业务就……
M：刚才让世界更加精彩挺好的，那作为学生在增值这方面。
4：增值彩信吧。
（讨论）
M：这种彩E能弄到界面上吗？
张：对。
2：联通象移动似的，有移动梦网什么的。
张：对，这样也方便点儿
4：还有一个它这一个GSM卡这个校园卡也问过相对来说也比较不适合学生用。
M：不适合。
4：它是平常在4个去平常打电话0.54元,完了晚上8:00以后0.10元钱,白天都是0.54元,月
租费是5元钱,这个有点不合适,你要象移动的话,不管什么时候打,都是0.25元。
M:你现在用的是哪个?
4:我是用的本市网络,学样原本就在这,我就正常采用。
M:那学校上为什么来说?
4:亲情和移动是差不多,学生不用上网吧,直接就能上网了,剩下别的。
5:宽带。
4:上宽带有再买一个手提电脑过来,可以。
M:你们现在就是使用什么样子的?
4:现在学生是价格尽量合理点呗。
M:价格?
4:价格合理,因为学生比较,再一个就是学生喜欢的就更好了。
M:那在哪买呢?
4:广告呀,一个是电视上,一个是网上。
M:网上?
4:网上,现在学生特别爱上网,都市学生已经普及了。
4:在网上做点有一种白领。
M:我说还有一个事业?白领一般白领你觉得用什么?
4:白领就得用那种吧,有一种CDMA,价钱比较多,消费比较高。
M:消费比较高?
4:我们的消费是最低的。
张:有一定有优惠政策。
M:有一定的优政策,咱觉得业务今后会有哪些?
4:单向的,单向一般接电话都少,一般CDMA都是包月性质的,一般是包100打200,包150打4
00。
张:包100打200,包150打400。
M:优惠更多一些?
4:现在要CDMA都是包月的,150打400,划算点吧,花150元还得打400元.问题是短信不算在
内。
5:短信另算。
4:它应该算在400里面.短信也发在400多里面，发完以后再算。
M:那如果是说让你来做这个促销广告呢?
4:找一个比较成功的人士,你像LG,不有一个女士形象代言人,什么叫什么我也忘了.李咏
手机就像388似的,355业务使用的比较多。
M:一般那做什么样的做的会更好呢?
4:这个不太清楚，咱也比较高,只要是更适合的就行。
M:有意义的。那今天谢谢各位了,耽误大家这么长的时间,和我们在一起聊聊,那我也很珍
惜今天愉快的时光,那好谢谢大家。
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/佳木斯第二组笔录--低费组.doc |
黑龙江联通咨询项目
单位用户座谈会主持人提纲
|基本目的： |
|通过探询黑龙江联通公司现有的企业品牌、主要业务品牌的品牌形象，发现|
|联通公司在品牌诉求、品牌传播方面的表述要点，为联通公司建立区域差别|
|化的品牌形象提供策略支持； |
|通过研究单位用户对黑龙江移动公司目前的联通数据业务以及联通互连网业|
|务的需求，为确定联通公司当前主力业务品类、未来重点推广业务品类以及|
|潜力发展业务品类提供依据； |
|了解单位用户对电信服务的购买流程，为对比运营商的营销服务流程提供对|
|应性流程分析的基础 |
■ 相互介绍与认识（建议8分钟）
首先非常感谢大家利用现在的时间来参加我们的这个座谈会。我们是一家专门的市场
研究公司，我们经常通过访问或者会议的方式来了解大家对各种各样问题的想法和建议
。今天请大家到这里来，主要是想和大家讨论一些与联通公司品牌以及服务有关的一些
问题，在座的各位都是联通或移动的用户，因此今天我们将就一些有关的问题想向各位
请教，希望大家都能够积极发言，说出你们各自的一些想法。为了不遗漏大家的每一句
话，我们会把整个会议的内容资料录像保留下来。下面我先做一下自我介绍，……现在我
就请大家也稍微做一点自我介绍，您从事现有工作有多长时间了？平时联系最多的是些
什么样的朋友？我想既然我们有机会认识，一回生二回熟，今后就是朋友了。
|一、购买流程部分【建议35分钟】 |
1.首先我们来谈谈你们单位日常在通信消费方面的一些问题。一般来说，在你们单位产
生申请无线通信服务想法后，到您实际使用前，这中间一般会有多长时间呢？在这期间
您又做了哪些准备工作呢？
2.你们单位当初是从哪里了解到联通、移动在服务方面的一些信息的？都是哪些？有什
么人对你们的选择提供了一定的建议？提了哪些建议？你们是怎么看待的？
3.最终你们单位是在哪里入网和开通系列服务的呢？（运营商的主营业厅、合作营业厅
、代销代办点、电信大卖场、电话申请、网上申请、大客户服务中心等）对那里的服务
，您还有些什么印象？最让您记忆深刻的有什么事情？从现在来看，如果当时有什么服
务就好了？你选择服务商时，主要考虑了哪些方面的问题呢？
4.在你们单位成为用户以后，你们得到哪些后续的服务？你们对于联通、网通对自己单
位的沟通方式有什么感受要特别说的？在售后服务方面，你们最关心的是哪些问题呢？
（服务网点多少、服务人员解答的专业水平、申请开通新的业务、资费查询、话费交纳
等等）
5、我们知道联通、网通在自己服务上各有自己的一些特点，现在我想请大家在自己前面
的这张白纸上，各写下联通、网通两列，下面写出各自的三个优点和缺点。（写好后，
主持人将大家写的东西用透明胶贴在墙上或者黑板上，请大家解释各自说法的意思，可
以请大家举例来说明）。
6、现在我想进一步知道，你们单位在使用无线通讯服务解决什么问题？在使用之后，给
单位带来了什么好处？（不断追问，还有吗？）这样的好处意味着什么？（主持人不是
以与会者的简单回答为满足，要不断追问“你这说的是什么意思”？）假如没有了现在的
这些无线通讯服务项目，你们单位又会觉得失去了什么？（在与会者回答的时候，注意
将他们回答的核心词汇写在黑板上或者白板上）
|二、品牌价值部分【建议50分钟】 |
下面我们继续探讨关于联通、网通的品牌方面的话题。
6. 历史传承（建议5分钟）
主持人说出“联通”、“网通”的名字，从联通开始，逐个询问。
您最早是在什么时候听到过“联通”这个牌子的？您是怎么听说的？您听到的是关于它的
什么？
您觉得这个联通是一个什么样的电信运营商？您为什么会有这种感觉？
7. 品牌名称及标识（建议8分钟）
主持人出示“联通”、“网通”的LOGO，逐个询问。
看到这个LOGO，您觉得它感觉象什么？您觉得它和自己的服务质量/功能相配吗？您为什
么会有这种感觉？
大家听说过联通的口号吗？这个口号让您有什么感觉？您觉得联通做到了吗？您觉得要
做到这一点联通应该怎样做？
大家听说过联通说过什么？这个口号让您有什么感觉？您觉得联通做到了吗？您觉得要
做到这一点联通应该怎样做呢？
8.人格化（建议10分钟）
现实生活中，很多的品牌通常具有了丰富的人格化特征，例如提到奔驰汽车，我们会想
到他是一个高收入的富足成功男士的形象，提到健力宝，我们会想到他是一个热爱运动
的年轻人的特点……如果把联通这个牌子也比作一个人的话，你觉得他应该是一个什么样
的人呢？【性别、年龄、收入、职业等】？你觉得他是一个什么性格的人呢？你为什么
这样认为呢？那移动这个牌子又是一个什么特点的人呢？你对联通选择体育明星姚明作
为形象代言人有什么样的看法呢？（再问网通）
如果联通、网通这样两个人在一起，你会觉得自己最愿意和谁聊天？会聊些什么？
9.情感利益（建议5分钟）
如果从你们单位和通信的关系来看，您觉得它对你们重要不重要呢？如果跟您身边的人
比起来，您觉得现在拥有的通信服务对你们单位来说象您单位日常工作中的什么人呢？
是领导、同事、朋友、宠物……？您为什么会有这种感觉呢？
10.社会认同感（建议8分钟）
你们单位最喜欢哪家运营商的服务呢？经常和你们单位有业务往来的单位，他们也喜欢
使用这家运营商的服务吗？
我想请问在座的各位，您最了解的企业或者您觉得最棒的企业是谁？您觉得如果这家企
业申请电信服务，它会使用联通、还是网通呢？为什么？您觉得它为什么不使用其他运
营商的服务呢？
11.可感知的价值（建议5分钟）
如果你的朋友（一个企业的老板）请你推荐某个无线通讯的服务商为它的企业服务，您
最有可能推荐谁？你会怎么对他描述你推荐的这个服务商？为什么这么说呢？其他人的
意见呢？
|三、品类管理部分【建议25分钟】 |
【主持人将联通公司单位用户的主要业务品类挂在墙上，然后提问】
12.现在大家看到的是联通公司的主要业务类型，在这些业务里面，哪些是你们听说过的
？说说看，都听说了什么？目前你使用过的业务有哪些呢？未来你可能使用的业务有哪
些呢？为什么会使用呢？为什么不使用另外一些呢？未来你最不可能使用的业务是哪些
呢？为什么不会使用呢？
【主持人请出联通公司的相关人员对墙上的业务进行一一介绍，8分钟】
13.从刚才大家的讨论中，发现大家对一些业务可能还不是太熟悉，现在我们请联通公司
的朋友给大家做了介绍，在介绍过程中，大家可以提问，等介绍完成后，大家再回答我
的问题。（等介绍完了）刚才大家都听过了联通公司的朋友对这些业务的介绍，下面我
想继续请问的是，现在你有可能增加使用的业务有哪些？未来你可能使用的业务有哪些
呢？为什么会使用呢？未来你最不可能使用的业务是哪些呢？为什么不会使用呢？这和
你在介绍之前的想法是一致的吗？
14.好，既然大家对XX业务都比较感兴趣（主持人现场总结出现在主要选择的，即将选择
的主要业务，未来最有可能选择的主要业务，将他们分别写在黑板上），大家觉得我们
在推广这些业务的时候，就是用他们原来的这些名字呢？还是给他们另外取个名字？假
如我们给它取个名字的话，大家觉得我们应该注意什么？取个什么样的名字好？你为什
么这么想呢？
|五、品类营销策略【建议20分钟】 |
15.刚才大家对XX业务都表现出较大的兴趣，现在我们把大家分成小组，来做一个小小的
游戏，我左手边的朋友组成一个小组、右手边的朋友组成另一个小组（注意，每组中都
要有联通、网通的用户），现在你们两个小组分别需要对联通公司的刚才确定的当前主
导业务和联通品牌推广，设计一个市场推广方案（将来的方案要写在大白纸上，每个小
组要选出一个负责记录和一会儿陈述的人，给大家12分钟讨论时间），你们可以充分讨
论？每组的方案写在手边的白纸上，方案中应该包含主要针对哪些单位用户，使用的广
告语、选择谁做形象代言人、需要进行一些什么样的大型推广活动、进行的促销活动。
注意讨论设计的理由。
【在设计完成后，主持人请两个小组先后陈述自己的方案，并可以互相提出问题。最后
总结出在两个方案中大家都有共识的地方】
|六、结束语【建议2分钟】 |
非常感谢大家能够给我们提供这么多的宝贵建议，你们的观点对于我们的研究将会有很
大的帮助，在后期的研究中，如果有相关的问题，我们还会向各位请教，我们的会议到
此结束，谢谢大家！
（全场控制在两小时内，在第一次会议结束后，全体主持人会进行一次电话沟通，决定
是否进行适当的内容调整）
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/单位用户座谈会主持人提纲_final.doc |
联通品牌项目座谈会
（第二组）
M：肖明超 1. 魏玲 2. 周景春 3. 李婧 4. 曹云华
5. 赵雪丽 6. 金涛 7. 陈丽华 8. 于米
M：首先非常感谢大家利用现在的时间来参加我们的这个座谈会。我们是一家专
门的市场研究公司，我们经常通过访问或者会议的方式来了解大家对各种各样问
题的想法和建议。今天请大家到这里来，主要是想和大家讨论一些与联通公司品
牌以及服务有关的一些问题，在座的各位都是联通或移动的用户，因此今天我们
将就一些有关的问题想向各位请教，希望大家都能够积极发言，说出你们各自的
一些想法。为了不遗漏大家的每一句话，我们会把整个会议的内容资料录像保留
下来。下面我先做一下自我介绍，我的名字是肖明超，现在我就请大家也稍微做
一点自我介绍，您从事现有工作有多长时间了？平时联系最多的是些什么样的朋
友？我想既然我们有机会认识，一回生二回熟，今后就是朋友了。
8：我在龙凤区劳动局工作，我工作4年了，99年初开始用手机，我一开始用的
联通，后来改的移动，现在出的这个亲情卡我的亲戚朋友都用这个后来说你也换
一个，所以我就换了。
7：厂矿队长，我用的亲情卡是移动的，原来我用的是包年卡，他们说是对打0.15
元的，现在我用的是移动的亲情卡。
6：采油三厂井下作业队的工人，使用联通手机卡2-3年了，一直用联通手
机卡没换过，用的是130的手机卡。
5：我是一名美发师，开店3年，用手机大约1年多，一直用的是联通卡。
4：我是公司职员，我一直现在使用的是移动的全球通。
3：我是采油三厂的采油工人，起初用的是联通，刚开始月租30元，后来用新出
的亲情卡。
2：我是企业管理创业集团的企业管理人员，现在我用了半年的移动，以前也用
过联通，因为价格问题前段时间换了移动，如果联通业务再好一些再适合我能吸
引我的话，我还是准备用联通，但是现在不太明显，我刚用了半年。
3：我是物业公司资料员，我刚开始用中国移动，因为在哈尔滨学习了几个月的
时候，觉得移动在地下的时候信号不好，所以现在改用联通，用了联通后觉得信
号比比移动的好一点。
M：首先我们来谈谈你们日常在无线电信消费方面的一些问题。一般来说，在你
产生使用无线通信的想法后，到您实际使用前，这中间一般会有多长时间呢？在
这期间您又做了哪些准备工作呢？
8：我一开始用的联通卡买手机的时候买的，现在用的卡是在手机店买的，月租
30元，通话费0.25元，是我自己选的卡。
M：你是什么时候开始想买手机的？
8：99年初，当时想买就买了，在这之前没考虑过。
7：我是通过周围朋友介绍后才买的，当时的价位、通信信号都比较好。现在用
的朋友介绍的是亲情卡，对打每分钟0.15元，信号比较好，用起来感觉还可以，
和朋友介绍的大致相同。
6：想买手机的时候没想别的，想买就买了，在买手机的地方就有卖联通手机卡，
买手机后为了通上话，一眼看到联通的手机卡直接就买了用，没有问过朋友。
3：刚才听大家说都是别人介绍推荐联通卡，我买手机是为了方便，我为什么买
联通呢，因为我知道有一个业务是全球通，到哪里不用漫游，那个时候我上大学
在外地和家里联系比较方便，我现在一直用的那个卡，没有换。
4：我买手机的时候已经上班了，觉得有手机遇到急事打着方便，我买的是移动
的卡，我的同学和朋友都觉得移动的信号比联通好一些，所以选择移动的卡。
1：我也是听同学介绍后买的联通，他们介绍的和我感觉差不多，使用效果不错。
M：大家当初是从哪里了解到联通、移动在服务方面的一些信息的？都是哪些？
有什么人对你的选择提供了一定的建议？提了哪些建议？你是怎么看待的？。
8：当时我买手机的时候买的是联通卡，当时联通的资费比移动便宜，信息是从
朋友那里获得的，当时关于信号真没介绍别的，觉得价钱合理就买了。
2：我用联通的手机换移动的原因主要是联通的手机盲区比较多信号弱，经常出
去去偏远地区信号特别弱，因为经常出去，电话打不通是一件很扫兴的事，由于
价位的问题，一开始联通打了不少价位，什么包月、包年三千打八千等服务，而
且价位比较好，后来改变了停了一段时间，我往营业厅打电话服务小姐说交不上
了，不办理这项业务了，那就再考虑考虑去中国移动看了看，发现它的价位不太
高了，信号也好，就想试试。用联通有5年多了，换移动不到半年，现在信号还
可以，有的时候可能盲区去的那个点还是不行，比如吃饭的包间或比较封闭一些
的包间，或偏远的山区，网络有的时候觉得不好，如果联通价位合理，现在用的
移动是每个月25元，每分0.25元，便宜不是最主要的问题，差几分钱电话打不
通也很让人心烦。主要在这方面还得考虑考虑，再一个是售后服务，我们也愿意
接受这个超值服务，也愿意享受这个超值服务，应该随着时代发展我现在逐渐在
享受它，因为信息在进步，应用是很大的沟通，我现在享受到了，比如查基础资
料，还有用手机进行上网，现在朋友告诉我怎么去上网，我还没上，我将来肯定
会这么做的，从网络上肯定会解决好很多问题。
1：我刚开始是听同学介绍的，感觉移动稍微好一些，信号比较强，不管手机在
地下或者在哪儿信号都比较强，联系朋友会很方便。
5：我用手机一直用联通卡，当时买手机的时候营业员介绍的，和别的卡比较主
要是比较实惠，月租费便宜，另一方面话费便宜，因为我不常离开大庆市，所以
信号好坏对我没有什么太大的影响，就一直用联通卡。
6：我刚才已经说过了我是在买手机的地方了解到的信息，买手机就直接买的卡，
使用以来感觉不错，我也没去过偏远的地方，基本在大庆市城里活动，一般情况
下如果不去盲区或偏远的地方信号一般没问题。
M：有没有在别的地方入的网，觉得他们的服务怎么样？？
3：我是在营厅里边的人特别多，我的朋友他的手机是移动的，总掉线不方便还
耽误事，我当时买联通就是想和家里联系方便点，就是想买全球通，联通的营业
小姐特别热情，对客户提出的问题都会不厌其烦的回答，即使不买也很客气，让
你觉得联通确实挺值得信赖，当你想买卡的时候你还会回来买他家的。
4：我在手机店开通这个服务的，手机店的服务感觉也可以，服务也是比较热情，
手机的使用功能等方面介绍的还比较全面。
7：我觉得还是网络信号覆盖程度很重要。
M：选择移动还是联通只是因为一个因素，如果这个因素做决定你选择哪个？
3：网络信号挺重要的。确实不是说参加联通会就说这个好，我现在用的是包年
制的2480的，当时我在营业厅服务小姐因为觉得我话费挺多的，给我介绍这个
业务，能省1/3钱。
2：一个产品能赢得信赖主要有两方面，一个是价值观，一个是企业观，我选择
的时候按这两个选择，再一个就是服务，他是树立品牌的一个良好形象的，他能
使产品在人们心目中的印象，我在联通购买手机的时候对服务很满意，很得体到
位，服务固然很重要，但我们使用的是产品，通过营业厅的服务必然少一些，或
者半年交费，或者一个月交费，就是有问题出现的次数也是有限的，我们常年用
的是手机要天天接触，是考虑产品本身的质量和价格问题。
M：在您成为用户以后，您得到哪些后续的服务？你对于联通、移动、小灵通对
自己用户的沟通方式有什么感受要特别说的？在售后服务方面，你最关心的是哪
些问题呢？
3：我觉得这个服务挺重要的，因为他是给人的第一印象，无论是听朋友说的还
是道听途说的，都是通过联通公司服务行业散播出的消息，这样你才获得自资讯，
这是一个让大家了解的窗口和一个重要途径，我现在关心联通各项新业务的，如
果有适合的我就会用，希望联通经常发短信和我沟通。我总爱上网用移动QQ聊
天， QQ说有什么增值服务了，中大奖的信息，这些都是我通过手机获得的。
8：主要让我体验主要是通过短信，发送消息，比如售车了，有什么活动了有些
信息应该说对我重要，如果适合自己就可以去买。
7：我的移动没用多久就半年，我感觉服务不是很周全，目前我接到短信传达的
短信不是很多，目前就接到过一个，好像手机中奖号那种。
6：我用手机的时间有2年多了，一直用联通，感觉短信息发给我的比较多，主
要是为我们服务，一般都是增加什么业务，有什么活动，或者其它的一些信息，
都是挺方便我们的。
5：我们都差不多，因为都是联通卡，发的短信内容都是差不多的，主要是一些
它组织的什么活动然后让你参加，从中得到什么好处就是这样，我觉得在这方面
的服务上面应该多发一些。因为现在商品特别多，个人品牌也很多，而我们的时
间有限不可能一一了解，希望通过短信多给我们介绍一些各类产品比如手机卡和
联通相关的产品，让我们选择时不用花很多的时间。
8：我们对移动的期望也是这样。
6：目前对我来说发短信基本就可以。
1：我希望在过情人节或者过年的时候能给我们用户发一些祝福的话。
4：发短信比较省钱，可以发一些问候语，同事之间聊天的时候可以发一个短信。
M：大家使用移动主要用于做什么？能解决什么问题？
8：我主要是加强工作联系，和单位之间必须保持联系，因为我们经常在外边检
察如果有什么特殊事方便联系，工作同事之间联系，我们在社会中肯定有朋友，
可以加强朋友间的感情沟通，如果没有这个通信工具联系不上你，少一个朋友不
是什么太大的事，但是在心理上也有负担，再一个是家里人联系，和家里人的联
系也一样，每个人都有家庭，在家人和亲属之间也是一种增加感情。
7：我和他的说法差不多，主要是在工作方面和家庭方面，有很好的用途，因为
我是负责油井的，在工作方面当公司厂矿下来检查的时候，检查这个信息我必须
通知每个工人，规范作业迎接检察，才不至于对企业有不良的影响。
6：基本和他们说的用途差不多，主要是使我和朋友、同事、家人联系更方便了，
使我能在第一时间了解一些事情，有时间的时候互相联系联系，体现了方便，可
以巩固朋友间的友情，也给我在工作中带来方便，比如说工作中有急事或什么的
时候找我的时候能够及时赶到。
5：我主要是为自己个人带来了效益，因为我是开理发店的，有一些顾客群，有
了手机方便很多，如果店里有什么新产品，我可以及时告诉顾客，相当于做广告，
可以做生意通过手机联系的效果要比没有手机好的多，我没有具体算过盈利多
少，但效益应该是可观的。再一方面就是连络朋友的感情，我开店不可能出去，
有家里有时间的时候可以发个短信问候一下，给朋友打个电话联系一下，可以增
进朋友间的友谊，连络的时候比较方便一些。
4：手机在公司用比较方便，我是公司职员，像一些客户订购一些货物，联系方
面比较方便，需要什么东西，缺什么货可以和公司联系也比较方便，也可以利用
短信购物，主要购买一些家庭用品，也可以发到QQ的网址上，现在使用效果还
可以，有用手机实现电子商务的感觉。
3：我觉得我的手机对我作用最大的是短信，可以在第一时间传递消息，就我是
在井上工作是需要配合非常密切的，如果说晚关几秒钟闸门，会出现憋压、井喷
等一些事故，有手机不会失误，也可以为单位带来效益，还可以发笑话，可以给
朋友带来快乐，也可以和家人同事及时沟通感情。
2：一个是缩短了信息传送的时间，一个是沟通人与人交流的情感，实际方便快
捷丰富了工作与生活，缩短了传递时间，比较在工作上我和某一个同事互相传递
的时候可以留个电话手机直接就可以联系上，可以缩短信息传送时间，省得楼上
楼下跑，这打个电话就可以，还可以约朋友在一起聚会，谈谈自己对社会的看法，
对生活的看法，可以沟通朋友之间的交情。
1：我用手机不是很多，没有联系的客户，我用手机最多的是联系自己的朋友，
我经常用手机上网玩QQ，几乎联系客户时间少，我上QQ是为了娱乐，主要是玩
游戏，玩游戏给我带来的感受很快乐，使用别的服务就不太多了，我用手机联系
朋友占70%，娱乐占30%。
M：假如没有了现在的这些无线通讯服务项目，您又会觉得失去了什么？
1：如果失去手机联系我觉得可能很不方便，比如出去学习的时候考试和同学联
系等很不方便，因为你不知道考试的时间或者其它消息，这不是很方便，失去考
试时间不能上好的学校，最后会丧失机会。
2：没有手机，我们信息的传递、物质生活和精神生活不能得到更大的满足。
3：我觉得如果一旦失去了这种高效率的传递的话，就好象现代人回到了古代一
样，无所事从，无论是生活还是工作 ，我觉得会失去很多很多，一个是亲人方
面，一个是工作方面，感觉会一团糟，而且会压力很大。
4：如果没有这个工具，会降低公司的营业额，如果不用手机购物会损失时间和
金钱，最重要是金钱方面。
5：对我来说一个是个人效益，再一个是浪费时间，还损失了金钱。
6：如果失去以上提到的这些都没有了，直接带来的只是一天中大部分时间都在
四处奔波，做事没有效率，天天生活在痛苦之中。
7：在工作方面会坊不方便，至少就不能使工人及时得到信息，因为我们是靠通
讯工具的，这样我们的企业才蒸蒸日上，使企业正常运转。
8：我感觉没有手机的话。大家都有这种感觉，我们进入手机盲区的时候就是相
当没有手机，大家说到的也就那么几点，现在没有手机怎么办？比如有工作单位
的会丧失很多机会，有效益的单位或者自己做生意的对个人来讲在经济上有很大
损失，最大的损失对我来说是浪费时间，浪费时间会损失金钱、机会，比如打通
一个电话就能办的事，你可能打车会办很长时间。
M：如果从您和移动通信的关系来看，您觉得它对您重要不重要呢？如果跟您身
边的人比起来，您觉得现在拥有的通信服务对您来说象您生活中的什么人呢？是
父母、老公、老婆、儿子、朋友、宠物……？您为什么会有这种感觉呢？
1：像男朋友，如果我有病打个电话他就过来了。
2：像伴侣，有电话处处好说话，方便处处携带。
3：我觉得像自己，他是生活中不可缺少的，因为没有他真的会失去很多机会，
工作也会浪费很多时间。
4：像桥梁，算是朋友吧，是关心自己的亲密朋友。
5：像父母，能挣钱是一方面，有很多好处，从经济上来看，我用手机发短信来
进行购货和厂家订货，这样可以省很多时间，还是从经济上。
6：我觉得像一个朋友，时时刻刻有什么要求的时候他都能够替我办到，更像通
信员。
7：像老公，有的时候你在事业上有些情感方面的，你老公可以鼓励你一些，我
觉得这算是最亲的了，我老公就会给我鼓励，手机就相当于我的老公。
8：我感觉最贴切的是最最特殊的朋友，手机可以通过很多方式给你关心，可以
提供某些信息，给你帮助，还会为你联系很多朋友，失去手机会失去很多朋友。
M：说出“联通”、“移动“的名字，从联通开始，逐个询问。您最早是在什么时
候听到过“联通”这个牌子的？您是怎么听说的？您听到的是关于它的什么？
3：98年最早听说，那时候我并不知道手机分移动和联通，我以为手机代表联通，
联通代表手机，这方面认识挺少的，我是听朋友说的。
8：我记不清了，很早很早，当时最早知道联通是关于通讯方面的业务。
5：我大概是2000年，我是2000年开的理发店，接触的多了发现大家都有手机
了，这也是我聊天的话题。
M：你们最早听说移动是什么时候？
2：92年就听说了，具体讲刚知道别人拿手机的时候，我们配传呼比较困难的时
候，别人拿大哥大的时候知道是中国移动通讯的，正常的邮局能代办的，自己真
正能够使用得起手机的时候在97年，在使用交费的时候挺方便的，交费问题比
较方便的，在管理局每个电话营业厅都有收费这个业务，所以交费比较方便，可
以到指定的地方，各各地方都有通讯站。
8：从开始拿大哥大的时候开始知道移动通信，移动听说的比较早。
M：看到这个联通、移动、网通的标志，您觉得哪个更吸引你？您觉得它和自己
的服务质量/功能相配吗？您为什么会有这种感觉？
3：中国联通，因为中国结打的好，最直觉的反应就是说什么话大点就是爱国，
说的小一点挺美。
4：从表面感觉还是网通，在设计方面表面给我传递了一个通信方面的信息。
2：联通的标识挺好的，三个当中它是最好的，它上下可以看到是中国结，表达
了中国的传统，从表面看上下是两颗心，代表着心心相印，两边感觉像两个手拉
在一起，表达了人人都在心心相连，携手共创美好未来。
1：我也觉得中国联通的好，中国结设计的好，挺亲切的，而且形式比较好。
5：我也觉得中国联通比较好，因为我觉得在这个位置看更很像网，比较贴切，
网络通信嘛，我比较看好中国联通的标志。
6：我也看好中国联通，因为和他接触的时间长有点感情了，看着得劲。
7：看图案应该是中国联通，从图案来说像四面八方传递信息的感觉。
M：大家听说过移动的口号吗？
7：没听说。
2：没听说，没在意，联通很在意，“联通电话，处处好说话”。
4：不太了解。
M：现实生活中，很多的品牌通常具有了丰富的人格化特征，例如提到奔驰汽车，
我们会想到他是一个高收入的富足成功男士的形象，提到健力宝，我们会想到他
是一个热爱运动的年轻人的特点……如果把联通这个牌子也比作一个人的话，你
觉得他应该是一个什么样的人呢？【性别、年龄、收入、职业等】？你觉得他是
一个什么性格的人呢？
1：像是四五十岁的中年人，我觉得四五十岁可能是事业和家庭两方面都比较好
的时候，事业方面已经很有成就，是一个生活比较幸福的中年人，职业应该是个
成功的商人。
2：联通我认为现在按年龄来说我个人的想法他现在应该是一种朝气蓬勃的印象，
因为网络时代发展的很快，我看到的消息了解到中国手机占世界2/3，他的发展
毕竟会带来很多的机遇，人人都想做好做大的企业，现在是三国鼎立的时代，原
来一个移动和联通，现在又有中国网通，联通按年龄段来分感觉没进入中年还是
青年，大概24-25岁，正在步入成熟，职业应该是一个不断追求的企业家。
3：我觉得应该是一个女性，而且很现代年轻的女性，朝气蓬勃有活力，职业应
该是很有主见很有创意的女老板，并不是那种精明能干、年轻美貌的，是那种一
眼看见就觉得很有内涵的女人。
4：我觉得像和平鸽，如果像人还是像父母，可以比做母亲，40多岁的中年人。
5：应该是一个非常有成就的中年男人，年龄35-40岁之间，应该是个企业家。
6：我认为应该是身体强壮的一位20多岁的小伙子，职业应该是个邮递员，因为
它给我们传递信息，因为现在的信息要求传递速度特别快，所以必须身体强壮，
要不然打完电话半天送不到，觉得联通现在已经具备这个特点。
7：我觉得联通不像他们说的那么大，我觉得它在不断成长，如果我写年龄的话
应该是7-8岁的小孩，给人太阳刚出生的感觉，并且还在不断的成长，我们用户
提的一些意见，就像母亲给孩子提供一些教育方式一样，可以让它更好的成长。
8：他应该相当于一个刚毕业的大学生，因为刚毕业的大学生学业刚刚有成就，
并且非常有活力和朝气，他对自己的前途充满信心，实际上他的前途也是一片光
明的。
M：大家觉得联通和移动有什么差别？
8：移动相比较来讲，移动像教授，他的社会经验非常足，做的事情会更老道一
点，他自己还会掌握一些东西，大学生刚毕业自己掌握不了，虽然掌握的一些东
西有些比较老化陈旧，但是也有创新。
7：移动像健壮的运动员，特别有活力的那种，和联通相比他的经验感觉丰富一
些，年龄大约在25-26岁。
6：我觉得他们两个应该基本上差不多，但是内在的有些差异，比方说像服务这
方面有的地方好一点有的地方差一些，像网络信号这些内在的东西，从表面看是
通讯方面的。
4：移动感觉像个老师，大约30岁，会给你带来知识。
3：移动像40左右岁的女性，事业家庭都趋于稳定的状态，不会有太大的波动，
这和我说联通是内外兼具的年轻女老板是不能比的。
2：中国移动像老大哥像老师，他带动着通讯事业，联通追求的是尽善尽美、完
善完美，我想联通也会越做越好的。
1：我觉得移动像师傅，联通像徒弟，移动比联通早，他的社会经验比联通要多，
联通有很多东西要向移动学习，在它的学习的基础上联通将来可能会吸取很多经
验和不足。
5：移动他的年龄应该在45-50岁之间，他不会再有更大的发展，我感觉联通会
前途无限好。
M：你对联通选择体育明星姚明作为形象代言人有什么样的看法呢？
1：姚明给人的感觉是特别高大的人，在蓝球场上是很有活力的人，他和联通相
比挺吻合的，在一个年龄段上。
2：非常好，能体现联通人的想法，把事业越做越大，越做越强。
3：我觉得让他做联通代言人很好，就像联通若干年后会像时代的象征一样，挺
经典的。
4：我觉得从形象上看好象感觉比较了解，姚明作代言人和品牌很配。
5：品牌挺配的，姚明给人的感觉高大健壮，象征联通以后会发展，会越来越强
大。
6：现在的联通就像姚明刚开始一样，他慢慢发展起来的，然后迈入NBA，联通
也是一样。
7：我不喜欢这个代言人，我觉得联通应该是女人，因为女人做这个广告的话会
有更多女人换，因为女人总是追求时尚，和品牌想配我觉得还过得去，效果不是
特别好。
8：用姚明还是比较好，大家都知道，他本身长的比较高大，比较年轻，和联通
差不多，但是姚明以前比较软弱，自从进入NBA之后身体逐渐变硬、强壮，它的
前途一定非常好。
M：你周围的朋友用的是联通还是移动？
1：有的用联通，有的用移动，各一半，可能是选择的不一样，朋友的影响不大，
沟通上还是比较方便。
3：我70%的朋友在用联通，因为信号好，朋友之间可以互发短信，移动和联通
之间发是0.15元。
6：我周围的朋友用联通的比较多，我看他们大部分都是一开始就用联通，用时
间长了之后就慢慢习惯了不换了。
5：我周围的朋友用移动比联通多，听他们普遍说移动的信号比联通的好，他们
大部分是因为信号，我也和他们介绍过联通的信号，一大部分先用的联通又转用
移动的。
7：我们单位大多数都是移动的，因为单位的人反映移动信号比较好。
8：我的朋友亲属用的是移动的，我换亲情卡也是这个原因，大多数亲戚都可以
入的是亲情网。
2：周围移动的比较多，一个是品牌的树立，一个是网络信号好一些，移动在人
们心目中的印象比较牢固，认识的时间比较长。
4：移动比联通多一些，比如我哥用过联通，后来换移动了，信号比原来好一些，
我现在也用的移动。
M：从刚才大家的讨论中，发现大家对一些业务可能还不是太熟悉，现在我们请
联通公司的朋友给大家做了介绍，在介绍过程中，大家可以提问，等介绍完成后，
大家再回答我的问题。
M：刚才大家都听过了联通公司的朋友对这些业务的介绍，下面我想继续请问的
是，现在你有可能增加使用的业务有哪些？未来你可能使用的业务有哪些呢？为
什么会使用呢？未来你最不可能使用的业务是哪些呢？为什么不会使用呢？
8：上网业务，手机上网，家校通，上网业务，上网会方便一些，在哪里都可以
上，选家校通以后自己家孩子上学方便。
7：短信、声讯增值、流星情缘（游戏类），及时雨对企业的和对个人短信比较方
便一些。
6：手机上网，目前就这一个，因为我本身就喜欢上网，很方便，我一般上网看
新闻、看很多东西比较杂。
5：及时雨、如意夜话、超值新时空，这些比较好一些，用起来比较方便。
4：如意亲情、如意夜话、及时雨，这些比较适合我，如意亲情挺实惠的，如意
夜话，通话可以不那么繁忙。
3：超值新时空、如意亲情、及时雨、198信息制定，选择及时雨是因为我发短
信数量比较多，超值新时空比较经济，如意亲情适合家人，198我想制定一些我
需要的信息及广告。
2：手机上网、及时雨、如意亲情，上网可以查到一些我要知道的资料，及时雨
可以和你工作范围内的朋友、同事及时沟通发短信快捷方便，如意亲情主要考虑
价位，资费便宜。
1：我选的是如意短信、如意夜话、掌中宽带，都比较符合我，比如如意短信每
个月有100条已经很多了，如意夜话我觉得晚上打电话不是很，还有掌中宽带可
以上网看电影。
M：在你刚才说的业务中如果让你选一种，你会选哪一种？
1：掌中宽带。
2：我也是掌中宽带。
3：我选的是超值新时空。
4：我选及时雨。
5：及时雨
6：掌中宽带。
5：及时雨。
8：掌中宽带。
M：如果让你再选一种业务呢？你还会选哪一种业务？
8：家校通。
2：超值新时空。
3：掌中宽带。
4：如意亲情。
6：超值新时空。
1：及时雨。
5：超值新时空。
M：在掌中宽带业务中你还希望得到哪些服务？
7：股市行情。
M：你为什么选超值新时空？
3：我觉得这个使用特别实惠。
M：你为什么选及时雨？
7：比较方便。
M：刚才大家对超值新时空和如意亲情业务都表现出较大的兴趣，现在我们把大
家分成小组，来做一个小小的游戏，我左手边的朋友组成一个小组、右手边的朋
友组成另一个小组，现在你们两个小组分别需要对联通公司的刚才确定的当前主
导业务和联通品牌推广，设计一个市场推广方案，你们可以充分讨论？每组的方
案写在手边的白纸上，方案中应该包含主要针对哪些群体，使用的广告语、选择
谁做形象代言人、需要进行一些什么样的大型推广活动、在营业点店面进行的新
的促销活动。注意讨论设计的理由。（业务组合：超值新时空、如意亲情、掌中
宽带、及时雨、家校通、信息198制定）
左手边：我们主推的基础业务是“超值新时空”，他有包月68元的，这个价位并
不高，适用工薪阶层，这是一个新的业务，会给大家带来方便，因为它适用范围
比较广泛、经济实惠。增值业务是“及时雨”，因为它方便快捷。代言人是刘德
华，人人都知道，选一个大家都熟悉的人做为代言人比较有实力，因为刘德华出
道很多年了，生命力比较强，而且还是影视歌三星，并且有才能挺全面的，无论
是你喜欢听歌还是看电影。广告词：“超值新时空，事事都畅通”。这是一个新的
业务能给大家带来方便，真的有了就觉得得心应手，而且是包月制，我们打电话
不会考虑话费和计时，更方便工作、联络感情，不会有负担。我们考虑推“及时
雨”是针对中年人。“掌中宽带”我们觉得需要一些设备实物，因为手机的消费
是在中层左右，一部分，而“掌中宽带”是我们每个人都很想享用的，但在销售
的过程中应该考虑大部分群体。我们觉得“及时雨”这项业务如果全额收款不太
合理，但是又不可能不收钱，要收可以收5折以上，这个时期我们5折，过了5
折这个时期可以打6-7折，如果打折少了我们的业务就少了，做广告要对公司盈
利的，建议5折推广1个月，而且我们还可以当场制定，比如今天8点到14点
之间如果客户需要，可以把客户单位的电话及留言的内容输入电脑，这样比较方
便，告诉客户我们可以全天免费给你打，他们响应我们的号召，了解的人多了，
业务发展的就会比较快了。
右手边：我们的基础业务选的是“如意亲情”，我们觉得这项业务更能让大众接
受，含有的服务夜话之类的服务内容，选的人能比较多，针对工薪阶层。增值业
务我们选择“及时雨”，因为有手机的人都读短信息，所以发起来比较方便。广
告语：“使用如意亲情，体验浓浓深情”。推广活动：媒体，我们觉得选择媒体大
众接受的会多一些，特别是电视推广的会更大一些，其它媒体如：报纸、手机短
信、电脑网络、广播。代言人：陆毅，因为陆毅比较有名气，而且大家都认识他，
更能吸引人，并且能给人传递一种亲情的感觉。还有胡兵：他和陆毅的形象差不
多，看着高高大大挺帅的，给人印象能挺深的。促销活动：可以在各大商场做一
些所谓的促销，可以趁大家在休息的时候和人比较多的时候搞一些活动。
左手边：向右手边提的建议：我觉得如意亲情业务只是强调了亲情，但是给顾客的优惠
少，应该强调优惠，让顾客有心动就去行动的感觉。
M：非常感谢大家能够给我们提供这么多的宝贵建议，你们的观点对于我们的研
究将会有很大的帮助，在后期的研究中，如果有相关的问题，我们还会向各位请
教，我们的会议到此结束，谢谢大家！
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/大庆个人用户座谈会--第二组.doc |
内部人员深度访问提纲
您好！我是零点前进咨询公司的项目咨询人员，现在正在进行一项关于联通品牌与服
务方面的研究，主要目的在于帮助联通公司更好的提升品牌和改进服务。为达到预期的
研究目的，我们希望能够对象您这样的联通内部管理人员进行一些访问，了解您对联通
品牌以及服务方面的一些看法，下面我准备了一些问题向您请教，时间大概在一个小时
左右，非常感谢您的支持和配合！
【细分市场研究部分】
1、根据您的了解，目前使用黑龙江联通CDMA业务的用户主要以哪些消费者为主？（具体
探询目标群体的特点）你们针对这些消费群体主要采取了哪些市场推广手段？你认为未
来要加强CDMA的推广，你们的营销重点应该放在哪些方面？为什么？
2、目前在联通推出的系列移动数据业务中，例如计算机互连网业务-
165、IP电话业务17910/17911和各类数据基本业务，哪些业务的增长速度较快？为什么
？这些数据业务的消费对象分别以哪些人为主？（具体探询主要数据业务目标群体的特
点）联通针对这些群体采取了哪些市场推广手段？在未来的推广中，你认为营销重点应
该放在哪些方面？为什么？
3、目前在联通推出的系列移动增值业务中，例如信息点播、短信聊天、短信游戏、移动
声讯等，哪些业务的增长速度较快？为什么？这些移动增值业务的消费对象分别以哪些
人为主？（具体探询主要增值业务的目标群体的特点）哪些业务的消费群体有特别明显
的共享性？联通针对这些群体采取了哪些市场推广手段？在未来的推广中，你认为营销
重点应该放在哪些方面？为什么？
4、如果现在让您对于联通、移动和小灵通三个品牌各总结出几个各自优点和缺点，您认
为联通的优劣点是？移动呢？小灵通呢？你这么说的依据是什么？
【品类管理研究部分】
4、除了联通现在已提供的业务外，目前作为主力同时会有较长市场寿命的是哪些？目前
市场还可以，但是估计寿命有限的是哪些？请问还有哪些业务是顾客迫切需要而你们却
不能提供的？你对CDMA与GPRS的市场竞争前景如何看？为什么？
5、对于单位用户常用的数据业务、固话业务，例如165上网业务、IP电话业务17910/17
911、长途193业务、IDC业务等，你认为市场潜力大的主要有哪几项？你为什么这样判断
呢？你认为推广时存在的问题主要有哪些？
6、对于联通已开通移动增值业务，例如信息点播、短信聊天、短信游戏、移动声讯等，
你认为市场潜力大的主要有哪几项？你为什么这样判断呢？你认为推广时存在的问题主
要有哪些？
【营销流程研究部分】
7、通常你们在品牌或业务信息发布方面，主要通过哪些媒体或运用了哪些手段？你觉得
什么样的信息宣传方式比较有效，为什么？
8、针对不同的用户，联通是如何进行广告宣传与促销的？可否给我举一些例子？在这些
做法中，您个人感到有什么经验教训？这些宣传与促销活动的成效如何？移动在这方面
是如何操作的？成效如何？
9、针对不同的通信业务，联通是如何进行广告宣传与促销的？可否给我举一些例子？在
这些做法中，您个人感到有什么经验教训？这些宣传与促销活动的成效如何？移动在这
方面是如何操作的？成效如何？
10、在对经销网点的形象宣传布置上，联通是否有统一的标准，具体都有哪些？联通是
如何进行经销网点销售人员培训的？主要培训哪些内容？如果从标准和执行的对比来说
，我们的主要偏差在哪里？现场销售人员在达到你们要求的标准方面有表现如何？还有
哪些欠缺？你认为主要的改进办法有哪些？需要一些新的培训吗？
11.售后服务方面，你们的主要服务渠道有哪些？（例如电话、网络、自办营业厅、合作
营业厅等），不同服务渠道的服务内容有哪些不同（例如话费查询、修改密码、业务咨
询、投诉申告、手机维修等）？你觉得未来哪些售后服务对于消费者来说是比较需要推
出的？
12、关于小灵通的整体营销行动，您认为对于移动和联通谁的冲击更大？冲击主要发生
在哪些用户群体？我们有哪些可以考虑的对策？小灵通的营销手法有什么值得学习的地
方？
十分感谢您给我们提出这么多的宝贵意见和建议，在后期的研究中，如果涉及到相关
的问题，我还会向您请教！这是一份礼品给您留作纪念，希望我们下次有机会再见！
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/内部人员深访提纲-final.doc |
联通品牌项目座谈会
（第二组）
M：袁岳 1. 张斌 2. 金钰 3. 朱利刚 4. 张永 5. 吴骄阳
6. 腾岩杰 7. 陈兆安 8. 刘冬梅
M：大家好,非常感谢大家参加这次座谈会,我叫袁岳,来自北京零点公司,
我们这种专业的市场调查公司会经常做一些企业的座谈会,市场调查有很多形式,入户访
问、街访、电话访问、小组座谈会等等。我们今天的这种形式就是座谈会，这种座谈会
和正常的访问形式不一样，座谈会大家坐在一起可以自由的沟通。请大家不要顾虑，你
的看法不存在对与不对，都是对一些问题的看法，每个人的看法和意见对我们都非常重
要，下面请大家自我介绍一下。
6：我是哈一百商场“总经理秘书”。我公司属于股份制企业。同时也是上市公司。
1：我是哈尔滨第一职业高中计算机中心主任.
2：“证券公司”销售部经理。
3：“哈尔滨”炼油厂会计。.
4：智科科技开发有限公司。开发企业、管理软件ERP。
8：我是“房地产公司”会计。
5：天顺电子公司经理。我公司主要作网络工程。
7：飞达汽车公司调度员。
M：关于使用电信业务时，各公司对员工是否有相关政策，是否对员
工有限额。
5：对员工没有限制,随便用。我们用IP打长途,用过193的,也用过绑
定卡,也用过电信的，现在集中用193,但因193国际长途打不通，
准备换用电信的一种假IP,这种假IP传输数据质量比较高.
2：我公司和上海还有其它一些城市的分公司沟通比较多, 业务方面。
来往很多,没有办法控制,通话也相对多,所以在这方面没有限制.
3：我们厂子用“程控”电话。在打长途方面有限制,除正常办公电话之外，长
电话不允许超过10分钟。
M：请问你所在的公司手机费是否报销或者有什么优惠政策。
8：我们单位100%报销。
4：我公司自己解决。
1：我们学校给老师办理交200元预付费购“小灵通”这项优惠。主
要是给我们学校负责咨询电话的教师用。
6:我们单位自己解决.
M：一般情况单位选择“哪家服务”由谁决定或者由哪个部门管理的？
3:我们单位由我们办公室管理.
5：我们单位主要由总经理决定。大部分由我拿回来（办理）的。我
们单位给每个人都办理了CDMA业务,主要考虑单项收费。我是从韩国带回来的那种,不需
要卡就可以用的。
7：我们单位的长途主要是国内的。我所在的部门是调度室。这些事调度室决定.
M：请问各位所在的单位使用宽带的情况是怎样的？
1：我们学校用光纤，整个学校的上机都统一管理。
2：我公司是由电脑部来决定。
4：由开发部决定。
7：我们用电话线上网。一般由我来负责。
8：我们主要用网络报税,这样特别快，不用去税务局排队.单位平时提
出一个项目或使用业务,都是财务限定价格，然后由办公室向领导申请.
M：请问各位是通过什么途径了解“通迅”方面信息的。
4：朋友、客户。一般情况下是关系比较密切的朋友，因为我们公司
为企业管理软件的，同时还从客户那里了解的。
5：我们与联通是关系单位。他们有什么新政策都会告诉我们的。
8：通过媒体,主要是电视和报纸.
1：主要是个人使用情况还有广告和互联网。
3：通过朋友，有时候打咨询电话了解,还有平时接触多了自然也就知
道了。
2：通过朋友。
M：那你们单位采购通讯类服务是否采用招标的形势？
3：一般情况下运营商主动都找我们谈。我们联通、移动都用过。但企业首先
虑费用。现在我们厂子中层干部都改用CDMA了。
M：那么在你所在的单位在办理通讯类业务时是怎样的一个程序？
3：首先经理考虑网通、联通是否有优惠，最后决定审批。然后通
过办公室发通知，征取员工的意见。一般情况下由总经理办公室发
通知,就是这样的一个程序。
5：IP、宽带不会争取员工意见，我们直接和中间商来谈.在我们单位
职工有最大的自主权，有的员工用“138、139”每月只要求单位报销
100元话费就足够了，如果话费超了自行解决.
M：企业选择“IP、宽带”是用联通还是移动一般会考虑那些因素？
5：用IP电话考虑的是通话质量和信息质量,安宽带主要考虑稳定性.
M：有了IP电话和宽带给您带来最大的好处是什么？
8：方便、快捷；上网报税可以节省时间，不然会用很多时间去排队。
7：方便、快捷。
M：假如我们这些通讯类服务都没有了，会出现什么情况？
7：一切工作都停止，异地通信太慢。
2：影响巨大。因为我们要服务的客户多，这会对公司造成影响。
4：我们作软件将会失业的。
1：我们学校计算机专业的学生没法教学。
M：一提到网通公司大家会有什么印象？
6：信号不好。
8：IP价格优惠，质量不是很好。
1：“小灵通”信号不好。
M：大家对中国网通、中国电信合并是否有了解？
5：中国电信2003年5月12日在哈尔滨刚成立，在这之前北方的电
信都改为网通,南方叫中国电信。
M：一提到“联通”你们知道什么？
8：CDMA连接你、我、他。
5：盲点特别多，从97年——99年有所提高,99年以后盲点少了。
5：在市内通话质量联通和移动信号差不多。
7：在外地联通信号比较好。
4：最好用二个卡,一个联通一个移动的.
M：各位知道“联通、网通、电信”的标识是什么吗？
4：联通是一个中国节，移动是一个大摇摆。
3：网通“CNC”。
M：喜欢哪一个标识？
4：联通的中国节.
M:为什么?
4:中国节是中国的一个特色,很亲近的感觉。
6：联通有一种亲切感。
7：移动的标识太抽象。
6：移动的标识和“福顺天天”（哈尔滨一家酒店）挺像。
M：知道哪些移动的宣传口号和广告？
3：沟通从心开始。
M：联通的呢？
5：CDMA的广告语。“我爱篮球，我爱CDMA”。
7：“我爱篮球，我爱CDMA”。
M：姚明的广告看过吗？
6：看过，这个广告不错。
3：不错，挺喜欢姚明的。
8:姚明是中国人和外国人都比较喜欢的.
M：那么大家认为姚明在广告中的动作怎么样，是现在这样好还是动态一点比较好？
1：还是动态一点比较好，比如”先起跳然后扣篮”这个动作挺好。
7：还是动态好。
6：我听过移动的沟通从心开始。
8：我认为“沟通从心开始”应该是联通的，这么理解应该与发音有关系,因为“沟通”和“联
通”，都有一个“通”。
M：如果联通是个人,大家认为联通应该是男的还是女的，多大年纪？
8：应该是男的,有力量的那种.
M:多大年纪?
8:30岁.
7：25岁。
6：30岁左右。
6：应该是个男的，而且喜欢挑战。
M：是否结婚了呢？
8：应该是一个爱好运动，会打篮球，而且有活力的，希望是结婚的。
6：应该是个有活力的。
M：大家对移动的印象呢？
3：应该是个男的，个子长的比较高，比较傲的那种。
4：对移动的印象他应该不是平静的人，琢磨不透的人。
5：移动专业性强，联通业务范围太广。
M：大家认为“网通”是“男”的还是“女”的？
8：应该是个女的,挺有潜力的那种.
4：刚上初中。
6：学习不好。
5：反复无常。
M：你最认可哪一家？
5：中国电信。
M：你为什么喜欢他？
5：制度完善。其他公司的承诺兑现不了,但电信能做到.
1：我个人比较欣赏联通, 联通敢于挑战。移动比较霸气，网通刚刚
起步.
7: 我比较倾向联通.在市内通话质量不太好,但去外地通话质量比移动好.
2：我倾向联通,而且在某项业务上和联通合作过,感觉挺好,CDMA用
户在机场还设有绿色通道,联通有创新精神,注重创新.
3：我比较喜欢移动,这么多年一直用移动,从上学的时候就开始用移动,移动拿手
机上网比较方便，用GPRS上网。
6：联通服务搞的好。移动营业员太傲慢。
4：没有太大区别。
M：请大家分别说出三个运营商的三个缺点和优点，先从联通谈起？
1：价格低，CDMA单向收费，在火车站设有绿色通道比较方便这些是优点，缺点是在城市
之间的信号不好，拨打1001和96130总占线。
5：欠费停机都是在晚上1点钟,根本没有办法去交费,早晨五点多如果有事的话打不出去
电话太耽误事.而且积分计划我已经用了很多积分,但从来没有什么优惠,或者赠送什么
东西。
3：联通宽带速度挺快。
M：大家对移动怎么评价？
3：信号非常好，服务态度好，服务多样化,用户享受的积分计划优惠特别多，比
如送手机。
4：移动欠费5—6天也不停机。
5：中国移动保留号码时间特别长。联通保留的时间特别短（3个月左右）。
3：移动发展很滞后,意识和运营都滞后，联通发展快，移动应该有危机感。
M：大家对网通有什么评价？
8：发展前景广，有潜力。
4：发展气势大。
3：虽然小灵通刚开通不久,但已经有60万用户了,比较有发展前景.
5：网通给中间商的承诺不兑现。
M:下面把移动通讯的增值业务分为两组,一组是个人的一组是集团的,您都听说过哪些增
值业务并且使用过哪些?
|个人(增值业务) |使用人数 |集团(增值业务) |使用人数 |
|语音信箱 |4 |IP电话 |7 |
|如意通 |3 |集团卡 |5 |
|全球通 |0 |局域网 |5 |
|三方通话 |3 |预存话费送手机 |6 |
|呼叫等待 |4 | | |
|免打扰 |1 | | |
|全球呼 |1 | | |
M：在你知道的业务中，半年后你会使用的业务有哪些？
4：单项收费。
3：CDMA。
5：可视电话（移动）。
M：下面我给大家发一个表格,表格上面是关于中国联通的一些增值业务方面的,稍后我会
请四位中国联通负责这方面事情的给大家讲一下他们的应用情况.
下面时间联通四位主管分别介绍相关业务情况
M:听了四位的介绍后,站在您所在单位的角度上,今后一年内您可能会选择使用哪些业务
?
|CDMA业务 |GSM业务 |增值业务 |数据业务 |互联网 |
|如意畅听 |如意通 |及时语 |商务电话 |企业邮箱 |
|如意亲情 | |掌中宽带 |电话会议 | |
|至尊新时空 | | |可视电话 | |
| | | |DDN | |
M：给你一次机会让你来选择一项业务来使用，可以接受的是什么？
8：及时语。
7：如意畅听。
6：如意畅听。
3：电话会议。
1：掌中宽带。
8：电话会议。
7：掌中宽带。
6：及时语。
5：电话会议。
4：如意畅听。
1：如意畅听。
M：要求每人说一说选择业务的原因？
8：电话会议可以节省成本，而且和现场的感觉是一样的。
M：各位觉得“如意时尚，联通我心”、“绿色飓风”这句广告语怎么样?
8：比较健康，对人体健康的，年轻人能接受。
M：“及时语”适合什么单位？
6：政府机关。
8：开发企业。
M：掌中宽带适合什么单位？
8：搞电子专业的。
M：电话会议呢？
2：总部和分公司分离的。
M：在通讯行业的营业厅会经常有宣传资料或者是介绍某项业务的小册子，对介绍资料感
觉怎么样？
3.眼花缭乱,有些看不懂.
M:如果设计成“卡通片”的像故事一样怎么样？
3：容易接受。
5：不能接受，最好简单明了，最好非常直接，现在各种宣传单太多，我很少有详细看的
。
4：最好两方面结合一下.
M:非常感谢大家参加我们这次座谈会,稍后我们的工作人员会把礼金送给大家.
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/哈尔滨企业用户--第二组.doc |
黑龙江联通咨询项目
个人用户座谈会主持人提纲
|基本目的： |
|通过探询黑龙江联通公司现有的企业品牌、主要业务品牌的品牌形象，发现|
|联通公司在品牌诉求、品牌传播方面的表述要点，为联通公司建立区域差别|
|化的品牌形象提供策略支持； |
|通过研究消费者对黑龙江移动公司目前的移动话音业务、移动数据业务以及|
|移动增值业务的需求，为确定联通公司当前主力业务品类、未来重点推广业|
|务品类以及潜力发展业务品类提供依据； |
|了解消费者对电信服务的购买流程，为对比运营商的营销服务流程提供对应|
|性流程分析的基础 |
■ 相互介绍与认识（建议8分钟）
首先非常感谢大家利用现在的时间来参加我们的这个座谈会。我们是一家专门的市场
研究公司，我们经常通过访问或者会议的方式来了解大家对各种各样问题的想法和建议
。今天请大家到这里来，主要是想和大家讨论一些与联通公司品牌以及服务有关的一些
问题，在座的各位都是联通或移动或者小灵通的用户，因此今天我们将就一些有关的问
题想向各位请教，希望大家都能够积极发言，说出你们各自的一些想法。为了不遗漏大
家的每一句话，我们会把整个会议的内容资料录像保留下来。下面我先做一下自我介绍
，……现在我就请大家也稍微做一点自我介绍，您从事现有工作有多长时间了？平时联系
最多的是些什么样的朋友？我想既然我们有机会认识，一回生二回熟，今后就是朋友了
。
|一、购买流程部分【建议35分钟】 |
1.首先我们来谈谈你们日常在无线电信消费方面的一些问题。一般来说，在你产生使用
无线通信的想法后，到您实际使用前，这中间一般会有多长时间呢？在这期间您又做了
哪些准备工作呢？
2.大家当初是从哪里了解到联通、移动、小灵通在服务方面的一些信息的？都是哪些？
有什么人对你的选择提供了一定的建议？提了哪些建议？你是怎么看待的？
3.最终大家是在哪里入网和开通系列服务的呢？（运营商的主营业厅、合作营业厅、代
销代办点、电信大卖场、电话申请、网上申请等）对哪里的服务，您还有些什么印象？
最让您记忆深刻的有什么事情？从现在来看，如果当时有什么服务就好了？你选择服务
商时，主要考虑了哪些方面的问题呢？
4.在您成为用户以后，您得到哪些后续的服务？你对于联通、移动、小灵通对自己用户
的沟通方式有什么感受要特别说的？在售后服务方面，你最关心的是哪些问题呢？（服
务网点多少、服务人员解答的专业水平、申请开通新的业务、资费查询、话费交纳等等
）
5、我们知道联通、移动、小灵通在自己服务上各有自己的一些特点，现在我想请大家在
自己前面的这张白纸上，各写下联通、移动、小灵通三列，下面写出各自的三个优点和
缺点。（写好后，主持人将大家写的东西用透明胶贴在墙上或者黑板上，请大家解释各
自说法的意思，可以请大家举例来说明）。
6、现在我想进一步知道，大家在使用无线通讯服务解决什么问题？在使用之后，给自己
带来了什么好处？（不断追问，还有吗？）这样的好处意味着什么？（主持人不是以与
会者的简单回答为满足，要不断追问“你这说的是什么意思”？）假如没有了现在的这些
无线通讯服务项目，您又会觉得失去了什么？（在与会者回答的时候，注意将他们回答
的核心词汇写在黑板上或者白板上）
|二、品牌价值部分【建议40分钟】 |
下面我们继续探讨关于联通、移动和小灵通的品牌方面的话题。
6. 历史传承（建议5分钟）
主持人说出“联通”、“移动“、“小灵通”的名字，从联通开始，逐个询问。
您最早是在什么时候听到过“联通”这个牌子的？您是怎么听说的？您听到的是关于它的
什么？
您觉得这个联通是一个什么样的电信运营商？您为什么会有这种感觉？
7. 品牌名称及标识（建议8分钟）
主持人出示“联通”、“移动“、“小灵通”的LOGO，逐个询问。
看到这个LOGO，您觉得它感觉象什么？您觉得它和自己的服务质量/功能相配吗？您为什
么会有这种感觉？
大家听说过移动的口号吗？（“沟通从心开始”）这个口号让您有什么感觉？您觉得移动
做到了吗？您觉得要做到这一点移动应该怎样做？
大家听说过联通说过什么？这个口号让您有什么感觉？您觉得联通做到了吗？您觉得要
做到这一点联通应该怎样做呢？
8.人格化（建议10分钟）
现实生活中，很多的品牌通常具有了丰富的人格化特征，例如提到奔驰汽车，我们会想
到他是一个高收入的富足成功男士的形象，提到健力宝，我们会想到他是一个热爱运动
的年轻人的特点……如果把联通这个牌子也比作一个人的话，你觉得他应该是一个什么样
的人呢？【性别、年龄、收入、职业等】？你觉得他是一个什么性格的人呢？你为什么
这样认为呢？那黑龙江移动这个牌子又是一个什么特点的人呢？你对联通选择体育明星
姚明作为形象代言人有什么样的看法呢？（再问小灵通）
如果联通、移动、小灵通这样三个人在一起，你会觉得自己最愿意和谁聊天？会聊些什
么？
9.情感利益（建议5分钟）
如果从您和移动通信的关系来看，您觉得它对您重要不重要呢？如果跟您身边的人比起
来，您觉得现在拥有的通信服务对您来说象您生活中的什么人呢？是父母、老婆、儿子
、朋友、宠物……？您为什么会有这种感觉呢？
10.社会认同感（建议8分钟）
您最喜欢这个哪家运营商的服务呢？经常和您在一起的人，他们也喜欢使用这家运营商
的服务吗？
我想请问在座的各位，您最尊敬的人或者您觉得最棒的人是谁？您觉得如果他申请电信
服务，他会使用联通、移动还是小灵通呢？为什么？您觉得他为什么不使用其他运营商
的服务呢？
11.可感知的价值（建议5分钟）
如果你的朋友请你推荐某个无线通讯的服务商，您最有可能推荐谁？你会怎么对他描述
你推荐的这个服务商？为什么这么说呢？其他人的意见呢？
|三、品类管理部分【建议25分钟】 |
【主持人将联通公司个人用户的主要业务品类挂在墙上，然后提问】
12.现在大家看到的是联通公司的主要业务类型，在这些业务里面，哪些是你们听说过的
？说说看，都听说了什么？目前你使用过的业务有哪些呢？未来你可能使用的业务有哪
些呢？为什么会使用呢？为什么不使用另外一些呢？未来你最不可能使用的业务是哪些
呢？为什么不会使用呢？
【主持人请出联通公司的相关人员对墙上的业务进行一一介绍，8分钟】
13.从刚才大家的讨论中，发现大家对一些业务可能还不是太熟悉，现在我们请联通公司
的朋友给大家做了介绍，在介绍过程中，大家可以提问，等介绍完成后，大家再回答我
的问题。（等介绍完了）刚才大家都听过了联通公司的朋友对这些业务的介绍，下面我
想继续请问的是，现在你有可能增加使用的业务有哪些？未来你可能使用的业务有哪些
呢？为什么会使用呢？未来你最不可能使用的业务是哪些呢？为什么不会使用呢？这和
你在介绍之前的想法是一致的吗？
14.好，既然大家对XX业务都比较感兴趣（主持人现场总结出现在主要选择的，即将选择
的主要业务，未来最有可能选择的主要业务，将他们分别写在黑板上），大家觉得我们
在推广这些业务的时候，就是用他们原来的这些名字呢？还是给他们另外取个名字？假
如我们给它取个名字的话，大家觉得我们应该注意什么？取个什么样的名字好？你为什
么这么想呢？
|五、品类营销策略【建议20分钟】 |
15.刚才大家对XX业务都表现出较大的兴趣，现在我们把大家分成小组，来做一个小小的
游戏，我左手边的朋友组成一个小组、右手边的朋友组成另一个小组（注意，每组中都
要有联通、移动和小灵通的用户），现在你们两个小组分别需要对联通公司的刚才确定
的当前主导业务和联通品牌推广，设计一个市场推广方案（将来的方案要写在大白纸上
，每个小组要选出一个负责记录和一会儿陈述的人，给大家12分钟讨论时间），你们可
以充分讨论？每组的方案写在手边的白纸上，方案中应该包含主要针对哪些群体，使用
的广告语、选择谁做形象代言人、需要进行一些什么样的大型推广活动、在营业点店面
进行的新的促销活动。注意讨论设计的理由。
【在设计完成后，主持人请两个小组先后陈述自己的方案，并可以互相提出问题。最后
总结出在两个方案中大家都有共识的地方】
|六、结束语【建议2分钟】 |
非常感谢大家能够给我们提供这么多的宝贵建议，你们的观点对于我们的研究将会有很
大的帮助，在后期的研究中，如果有相关的问题，我们还会向各位请教，我们的会议到
此结束，谢谢大家！
（全场控制在两小时内，在第一次会议结束后，全体主持人会进行一次电话沟通，决定
是否进行适当的内容调整）
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/个人用户座谈会主持人提纲_final.doc |
联通品牌项目座谈会
（高费组）
M：赵玉峰 1. 韩冠甲 2. 关红 3. 王亮 4. 徐明霞
5. 张春生 6. 张丽华7. 王连勇 8. 桂颜顺
M：我是北京零点调查公司的，我们经常做很多这样的调查，都是做用户对产品的服务的
满意度这方面的这些东西，像这样的座谈会我们其实每周都开几场座谈会，可能在座
的有参加过的有没有参加过的。就是说每个人总的来讲都是代表了自己的一个群体，
比如说我是个什么样的人，可能很多人有不相像的经历，对吧，所以说……
6：哎，不了了知了，这都是心灵上的问题。再一个就是那个网络呀，我们家买了个小灵
通，样子还挺好，小灵通一过了桥的那头效果非常不好。
M：小灵通？
6：不是联通公司的？
M：小灵通不是。
6：不是啊！
M：呵呵！小灵通是网通的。
1：我的就是133的，原来没有。
1：别的网就是130的那个。
M：你比较138、130的……？
M：还是小灵通是好东西。
1：嗯，是。
M：133加了一个6位时的小灵通。
1：我们家的使的就是小灵通。
M：为什么？
1：他因为什么呢，电话被他停了，单位联系不上，起码小灵通接的时候不花钱哪！叫被
叫的用户哇！
M：您使起来便宜点。那到底好不好使呢？
1：挺好使的。
6：联通出差干什么呢，就是办漫游的时候太困难，比如说我跟你说我说明天我要出差了
，今天你给我办一下漫游。办漫游吧你一跟他说吧，推！哎！不是那么很及时，人走
了以后还没漫游呢！手机还打不通呢！服务这块挺差劲的。
1：联通的价格还是比较吸引人的，它的种类呀！卡的种类呀！所以现在大部分还是这个
。
M：联通的比较便宜！
1：经济实惠！
4：但出门不行，就本市的行。出了本市就不行。
6：本市也不行。
M：哪位说一下自己的。
4：我说说，我是在那个世博会的时候，我这个联通卡这个是97还96呢，帮我换了几个卡
，啊，但也像刚才说的，这个网确实不好，有时候在屋里或者是你那个在商场里面，
在办公室，就是在哪个角度，说不准在哪个角落，有时候，接接电话，就是那信号就
没有了。要么就是打都打不出去，信号确实不好。再一个就是，而且就是收费这块呢
，就是那个收费这块也好或者是咨询点什么事，哈有什么要求……
M：那时候你是在97年买的吧，那时候买的没想到买移动的呢？
4：96、97好像是，移动的那个好像就像撮子那样似的，真是就像那个胡芦那样式的，而
且它这个联通价钱啥的确实比这个便宜些。
6：卡太贵。
M：没想到要换？
4：啊，想不想换哪？我就是最近我确实是想换。
M：换，想换什么啊？
4：刚才不听说133的不挺那什么的吗！
M：带查询费！
4：啊！是啊，所以我想咨询一下，想看一看它有关的……
M：那你要咨询的话去哪？
4：那就到联通了或者就是那个就是带133的卡的。他要用133的卡，其实133的卡没有密
码。你要买一个卡不用输入密码，但是这个卡不交话费！你这个卡不应该交话费！
1：也是133的呀！
4：那个卡不应该收预报。这不也是朋友呗，找朋友啥的帮着问一问，确实这样这种情况
。有时候就说说话，有时候不知道在哪个角落呢一下子就没了就断，完了就再接着，
然后再接就频繁地这样，也挺费钱。
M：你也是自己花钱啊！
4：就是。
M：那你们家那个有没有为他买一个？
4：他现在他是今年以前……今年也是因为他今年在市里头呢不怎么出门，今年给他换一个
就是一个小灵通，小灵通打进来不收费。
M：男女不平等了，哈！哈！
4：啊，自己主动的。好像这也没啥说的，就是网络不好。而且他这服务的网络也好像不
好。
M：你在哪买的？你上网入网的时候在哪入的网？
4：在哪？不清楚。
M：那就是在买手机的时候就入完了。
4：入网的时候，现在是啊！
M：我们现在都是这样，一般都是在买卡的时候直接向联通公司……。
4：再一个就是这话费这块吧，话费就比如说你这个钱要是没有的时候，自己要不知道，
也没有时间总问呐，总挂电话问，问我这还剩多少钱了。他现在连个提示什么的都没
有，不知道，有时候就是电话怎么一天都没有电话呢，有点急事啥的就好像是，就以
前还有提你这电话费还剩多少多少了，余额是多少你自己掌握一下子。现在没有了现
在。
M：现在没有了是吧？他现在以短信形式发的。告诉你余额是多少，一般剩十块钱的时候
提醒你一下子。其实至少我们挂电话，我们在外县挂电话告诉朋友就是等到我们有钱
的时候再告诉。
4：要是真有急事的时候别人跟你联系或者是你想打电话打不出去了，停机了，呵不知道
。真是就是他们服务了什么的、网络了什么的好像主要也就这两方面。
M：下一位是谁？
2：我这个性质呢，经常在本市的车上，所以说呢在办公室呢相对来讲时间少了，所以在
车上电话就多了，但是呢我是在本市。我是在98年的时候开始，用电话的时候是130，
那时候就感觉话费便宜，后来就是2000年的时候，我觉得好像是在2000年的时候那个
咱们移动吧就出了一个一打三的那个打100送200块钱话费那个业务，我是听说有了那
个业务之后我就把那个卡换了，我的那个目的很明确，就觉得他赠的话费便宜，还是
按经济效益这点来计算的，但是现在我还是使用我的139，那么这一段时间之后呢，就
像刚才各位也说过计费的时候我觉得好像不是那么准确，而且说停机就是突然的给你
停机了，有一段时间吧，他在我的电话上给我发短信，但一般他都是在月初的时候，
按理来讲这个业务应该在月末或者你这个电话要没有钱的时候提示你的，它起的作用
是提示的作用。如果你都没钱的时候告诉你，那你说我们有啥事也不就耽误了吗，所
以说这项业务还得办。就说我说他的特点，然后呢现在我是怎么个想法呢，就是我在
这段时间之后吧也有这种的想法：因为这段时间，跟130的相比较一下，因为经过这么
长时间这几年可能130也有一些优惠政策。一般的人吧就是说用过这个电话之后轻易不
愿换号，不是说号好不好，就是说这号要是换了之后还得再告诉很多人，但是我现在
想啊，就是说130有什么我想对比一下这段时间，如果有什么优惠政策呢，我还想回到
130。呵呵现在在比较的阶段，看一下哪个政策好一点。因为我不经常公出，我是在本
市，所以涉及不到网不网的问题。
M：没想过用小灵通吗？
2：那个我没想过。因为就是朋友或者同事说假如到野外，说钓鱼都没有网。我是这么听
说的，所以说根本在脑子里就拒绝这个信号。就这小灵通我根本就没考虑过，没想用
过。现在还在139和130之间选择、徘徊。
M：看哪个更合适！
2：哎，对！看谁的动作好，看谁的更便宜。因为我毕竟费用是我个人承担。所以很大的
程度上就要考虑一下经济效益。
M：那这个您这个家里其它人有什么意见？
2：嗯，一般我家里人都没有反对的，所以说好像有点……家里我挺能说了算的。这要是改
了也就随着我就改了，我要是没改也就没改了。
M：是吗？您说了算？你要是改成110那就是110。
2：因为我怎么呢，因为它要是改了对我们有益的话家人也会同意的。
M：没想过办133呀？
2：那个还没有，好像还没从经济上考虑，那要换133那那个手机就扔了给谁用啊。
6：133的卡只能配手机。像我这个CDMA手机用别的卡用不好。
2：啊，你用133就必须得买个电话！他有个局限性。啊！你要是用130或者是139的就不
需要换手机。
6：专用卡，CDMA就是专用卡。
3：我说一下子，我叫王亮，我是那个汽车集团的退伍兵。
M：退伍兵？
3：嗯！退伍兵，我的主要业务就是说跟本市之间各个亲属中通话，还有一个就是短信聊
天，短信聊天我这个是最早是98年11月份的买的爱立信788，完了使用那个是电信的卡
，电信卡呢信号就是清晰，音质非常好，就是通话也清楚，就是有时候使朋友手机打
电话的时候，电话就是联通的，联通有时候信号就很慢，完了听不清，有时候听不清
对方说话还得重打一次，特别就是浪费。再一个就是133的，133就是我上外地自动漫
游以后回来以后这个话费就是一点点手机一天一天的收，就不像以前一下收了，这样
很麻烦，就是一整就欠费，一整就欠费。也不知道这话费怎么做的。完再一个就是我
现在使这个手机就是说质量听话，挺清晰。
M：你以前使的是什么？
3：以前使过电信的139。
M：你哪一年使的？
3：从98年就开始使，然后去年换的133。
M：为什么换133的？
3：就是电视上传媒啥的介绍的挺好，质量什么的。有个广告说的：在地球上只能听到你
的声音，其实133并不是，在地球上的草扎子里根本就听不清楚。哈哈
M：打动你的主要是什么呢？
2：一个是说话质量清晰，从外边就是，还有网络好，网络不管是到哈尔滨哪块就是质量
好。只有那个漫游费特别贵。
2：记得我买这个133的时候话费挺高。
5：133贵。每月话费基本保持在150元以上。170，180左右。
M：那你们以前那个还是话费多一点。
3：联通短信呐，我特别主要就是短信聊天。
M：后悔吗？
3：常常后悔，再一个就是我发联通那个短信你发不到它可能给你乱计算，计算好像有点
差距。
6：黑龙江165可以每天查那个话费。
M：可以查是吧？可以查你感觉怎么样？
6：我感觉它那个网络技术还是非常高的，对！哪家都有电脑嘛，去查查就清楚。
M：下面哪位说一下？
5：我说一下，我是咱们市轻工学院的，那个我使用手机比较早，模拟的时候就用，工作
了！
M：您那是公费？
5：自费，以前是咱们市里边给钱，后来咱们市里边的经委主任不允许，从咱们139中国
移动有了之后我就觉得吧经常出差方便，费用呢相对来说高一点，1打3的700打1000多
。相比较一下就是说一个是非常……，我爱人都不使130。
M：没有相比较一下？
5：哎，差不多！但是相对来说，如果要是使用联通有优惠政策的收费方法的话，大约我
能在10％到15％这样的，我爱人她搞财务啊，算，哈哈，搞财务的。她给我算呀算，
她觉得我现在这个我曾经也有过设想，但是我觉得吧确实挺方便，比如我出差哪都走
，全国各地，有时候上国外，去的话挺方便，打漫游。还是方便，便宜。
M：那这个来说，你买的时候比你爱人买的早？
5：我们差不多，那个时候130便宜，她那个是97年98年吧，98年发水之后。
M：跟发水有关系吗？
5：有点关系，家里边那个有在吉林那边有亲戚，大水过不去联络不上，我这边家里有姥
姥，那边家里有奶奶，完了就买了。那时候主要是便宜，手机本身一个卡就很贵，另
外卡费好像也，那时候有时候我出差，她上班，用公用电话也不好，家里孩子上学。
M：你没考虑过小灵通之类的？
5：小灵通这个没想。在市内，在市内的话办公室有电话。我一般在市内吧都用电话和那
个传呼配合，找你有事呢就都打传呼了，嗯现在不用传呼了，我爱人用。带着传呼，
有电话的时候在电话厅打。
M：您没有想过换个什么133的？
5：这个近期还没有，因为我觉得这个号很关键。因为现在这个包括一些行业的还有一些
公司：哎呀换号了？
3：就得换一次电话号码本。
5：整个困扰了将近有半年，才把整个这个网络系统电话号码。要换号，还有人找你找不
着。费用高一点吧，它主要就是方便。咱们现在电信这块给国字号的，通讯领域各级
还没有介入，现在说他首先从硬件配置上技术上说还是网络不足，传输啊，输入啊，
咱们使用电话呢一个主要目的就是比较方便。对吧，就是说价位吧能够承受，你要是
承受，就优先考虑，你要是承受不了，那是不可能的。反正计费我觉得联通近几年联
通的服务也是不断的改善，虽然说有刚才举了几个比较关键的，你像说网络了，真不
花钱，一点不花钱。说最近我对各公司的一个提议，在以后的发展当中功能上得到改
善，要说服务项目，那各家是百花齐放。我觉得刚才谁说过。服务很热情，你看我用
电话我什么都不用，什么短信了我什么都不用。我就是打电话，唉，5月份我们党校搞
了一次培训，上党校去，使用不了固定电话了，基本都是用手机，一个月花费了500多
，平时的话费一般都在三四百，三百左右。139没有长途，我那天北京来个长途，电话
费是平常的好几倍。就是在本市也不低于二百。
1：短信这块吧，实际刚才几位先生已经说了，有好多台吧咱不知道从哪来的，其实咱没
要求这些东西，资料它就来。比如说垃圾、黄色笑话什么的，特别烦人。你有的时候
收到信息你要不看怕耽误事，有人给你挂电话，要是有什么急事，信息给你发来了。
M：你期望朋友给你发。
1：我希望我朋友看呗，我朋友，我这个活动圈里的朋友可能这样人很少。好像没有。
5：像我们就是什么呢，当时也就是什么呢，也就是接收短信正常收发，过年拜个年，没
时间了，来个急传发送。
1：特殊纪念日，比如你的生日了或者说过春节的时候。但是吧也不知道什么时候，有办
证，你朋友给你挂电话说给你办证吗，经常有。但有时候也有一些黄色笑话啥地，整
的你莫名其妙。应该吧，现在啥呢，包括移动也得有个决定，就是关于说话费使用，
我想要么吧你就限度一个额度，你说五块钱或者十块钱，一定的额度，也有一定的提
示。现也不提示，以前移动提示。现在呢这个功能撤消了，我不知道这个额度是不是
申请之后有，一般我都在提前交了，尤其是在出差之前，大约这个出差多长时间，我
把这段时间的手机费就全交了，但是这个额度显示不到咱们这个移动电话或手机上……
，因为我感觉很方便，是吧，这个快。这是两个主要方面，一个方便，快，你要做不
到的话，不方便了那你就没什么成就了。再一个如果说你不设提示允许话费没了之后
再打的时候也能打出去，应该说可以透支，透出五块钱，然后再交话费，咱当时在没
交话费之前就方便咱们打电话，打电话给家里边，应该有的。这是一个大家心里的理
念，有的人，就是你像有事情不知道，怎样通知到你的电话已经欠费了。
M：你是什么工作？
8：我是桂颜顺，在市政府办公室工作。
M：哦，市政府办公室！
8：对，市政府办公室工作。嗯！我原来最早在省界运动会之前也用这个联通130的，然
后省界运动会的时候参加接待组织的时候，移动到我们那就是推行一个校园卡，校园
卡就是没有月租费，然后就是实打实收，每分钟是进出两毛五分钱。
M：嗯，校园卡对吗？
8：对校园卡，我觉得挺好的，然后我就一直用，还有一个原因就是我们政府这圈子基本
都是移动的，上到领导下到我们公务员，都是移动的。所以总之受到周围的环境还有
交际圈的影响所以基本上都用移动。这个联通可能在我们政府的口里好像业务可能是
不算太多，就是做得不算太好的。我们基本上都是用的移动。还有一个就是前段时间
我们设了一个集团吧，我们进入这个集团之后我们之间彼此之间通话是每分钟1角钱吧
，这个给我们提供很大方便。因为我们大楼基本上之间都是移动的。集团之后每分钟
1毛钱，然后通话的时候话费节省不少。尤其像我这样没有月租费的情况。话费花费的
很少。再一个还有一个方便在哪我这个使用电话的业务非常单一，我在办公室里有电
话，我最频繁使用的就是信息，我也最喜欢使用这个短信息，我有很多朋友在外面，
有的时间出个迷语了，或者问候一下了经常写写信息，我最爱写信息，等晚上爱人不
在家我就写个信息然后给他发过去，我就好像那种感觉非常好。写信息彼此之间感情
非常好。再一个呢就是我觉得用了这个电话之后吧，联通的好像发不过去，它们之间
没有这个业务。133可以，其它130不可以，所以又把我限制住了。所以我朋友都是移
动的，我只能，他不能换联通，不可以，我爱人手机换的是最频繁的，他就属于很超
前的很时尚的那种，一有新的事物了他马上就接受，他手机换的是最频繁的，现在用
的是CDMA的。
M：现在换了几次了？
8：我爱人呢？换了最少得四五次了吧，而且卡号就是那个号，就是手机是换新型的，他
愿意换手机，现在是CDMA的，前段时间吧他给我弄了个小灵通，然后我就是哎呀觉得
现在的小灵通挺好的，来电话免费，单项收费，但是在我们的大楼里头它不可以，非
常着急，接收总是断断续续的，没用到一周吧，我就不能再用了，实在不能用了，而
且发信息都不可以，发不了，彼此之间都不可以，我还非常喜欢写信息发信息，所以
我就把那个给我那个小叔子了，就送人了。
M：小灵在观看，远看像…近看像…
8：我们部长说你不能用小灵通，我在我们资料室用吧就能收到，等我一出来就没有了，
但是市里有这种情况，就现在有的单位，你看我们市纪委，就咱们那计划委员会，他们
所有的人每个人都有小灵通，然后，这次那个小灵通网络盖好之后，我们那个处电所王
秘书长那开始都办小灵通，也是人人配备小灵通，所以说现在基本上从领导那开始，一
部移动一部小灵通，然后两部手机，很多人手上有两部手机。
5：我也喜欢小灵通，好在哪呢，当你挂长途，当你长途电话在半个小时以上的时候，而
且你再买张长途卡以后几乎就是市话费。为什么给领导配呢，你可以给领导发短信，
你不能保证领导也给我发过来吧，你只能给他挂过去，你拿个什么卡，就是我们800打
2400的一个月都干进去，够费的了，你没办法，就得用小灵通。我们几乎每个人都有
小灵通。小灵通目的是什么呢？就是挂长途的时候省，我跟你说小灵通有啥特点，就
是县里比市里好，市里头有楼房挡着，外县没有高空建筑。越小的地方楼房越低的地
方信号越强。它就是挂长途的时候便宜。随便挂。根本就不用寻思。因为你沟通怎么
也得十分钟二十分钟。你说不完的说。
8：那小灵通便宜吗？
5：200块钱，不用卡。
M：我们那个表第一页就是联通、移动和小灵通的优良缺点吗？第一页，对对，表面那一
页，咱们刚才都谈了一下，谈了一下可以简要的写一下，写几点。我们可以总结一下
，基本上来讲它的优点和缺点。好了大家可以先看一下，联通的联通131的话它的优点
的话有哪几个，就是第一个它的费用比较低，比移动便宜，费用稍微低一点。还有什
么优点呢，
5：它政策比较活一些。
M：政策活一些啊，重新作一下，还有什么呢，它的缺点呢，？
3：缺点主要是信号弱，通话的时候有时掺着别人的声。
M：是吗？通话的时候老是听到别人的声，还有吗？
3：有时候双音，别的人通话能听着。里面两人说话，嗯，串音。服务应提高质量，费用
高。
M：咱们133的最主要的优点就是它那个信号好，
5：音质好，音讯也好。133本身那个音带质量不用说，就是费用高。现在单项收费也下
来了。
7：我在城市我用133，关键时候还得用133的。
3：它那个有屏蔽。
M：好，那觉得移动的优点呢。
3：信号比较好，
5：得跟130比的吧，反正我们那是相对的。费用比这个联通的稍微高一点。再一个是它
的促销手段也比较差，没听说有什么促销，促销也是在它的电信楼里头，它门口吧，
130联通好像促销比较多，很多人我听说好像都是因为搞促销呢吧。
3：移动的现在也有这个优惠，你看我一直使着139的，139它给你免费给你办一个就是没
月租费的。
1：是你用139的他知道，不知道别人他也不知道。
Ｍ：就是说用户知道，用户，直接用户知道，别的用户不知道。
3：移动它这个网络覆盖面大。
M：小灵通呢？
５：小灵通就是省钱，别的没什么。
Ｍ：就省钱！
５：小灵通没用过，它挂长途便宜。
１：现在IP卡锁定那里，其实它ＩＰ卡买的比较便宜，你要是认识的话，20块钱，２５
块钱就能买100块钱的卡。每当你想挂长途的时候，你肯定长途信号比较好。因为用它
只是挂长途，别的不用。但是我接触用小灵通几乎都像我们搞业务都是拿它挂长途，
都是拿它打，月月打。
８：那你信号好吗？
１：你，它不是说就是，在市里头没问题，但是肯定某一个角落不好，那它一般住家，
在办公环境里头肯定没问题。
Ｍ：因为它用的是电信那个固定网。
５：它就有那活动的电话，就是咱家里那个固定电话。
１：而且信号也非常好。
Ｍ：它就是信号比较差。你要发短信也不好发是吧？
３：发不了！
Ｍ：你要是发短信的时候，有一些平时碍口的话我们说不出，哈哈。
３：对
Ｍ：挺肉麻的话没能说得出来。总的来讲还是有费用优势。这是移动，有什么含义呢？
７：我看两手握一起了吧！
Ｍ：两手握一起了。还有什么关系呢？
７：连续上了。
2：肯定有一种凝聚力吧。嗯，凝聚力。
1：把那两字母刻在一起。
Ｍ：你觉得就是这三个图标里哪一个更好一些呢？凭感觉看？
4：我觉得移动那个比较好。
Ｍ：是吗，你觉得为什么呢？
４：那个哈尔滨呢，说的那个两个手在一起觉得亲切点，很友好的那种。
5：联通是一个中华结，中华结里头没有断点，我觉得从通讯这个角度讲，通讯就是信息
的沟通，语言的沟通，我觉得这个挺好。
４：ＣＮＣ是什么意思？
Ｍ：它不是北方电信吗？北方电信然后……
5：ＣＮＣ？它这个吧是三个字母的一种组合。
Ｍ：是！
４：这面看是Ｃ，那面看是Ｃ，那两个Ｃ点联起来就是个Ｎ。
M：比如说一个品牌吧，里面提到的，比如联通吧，它是一个名义比较大的，成熟的一个
人物形像吧。产品到一个比较成熟的阶段，它是一个比较人格化的比较接近了，假如
你把联通比作一个人的话呢，觉得他是一个什么样的人呢，这个人的年龄大概多少，
男人女人，什么样的职业，你们想象一下。
5：我觉得咱们移动是老大，但是呢实话讲，政策比较死，是国有企业代理。联通呢应该
说它是市场经济的改革的这样一个产物。因此它现在政策比较活。有潜力，但是现在
来讲它呢有很多不足，为啥，因为政策在从新调整，你比如说它价格问题，它比较活
。我觉得它有潜力。如果这样的话，要用人格化来形容，又有朝气，又发精神，又有
发展潜力的这样的一个人应该说在三四十岁吧，三十岁以上，不是像小灵通似的那种
稚气的，十多岁二十多岁的是不是。而且它经历了差不多和移动同样的，比它稍晚，
我觉得比较成熟。就是比较成熟的中年人。
M：就从性别来看你觉得移动和联通有没有明显的区别。
5：我认为一个企业是否有活力最主要的决策人，一个企业的好坏不应分男女。联通不太
稳重，没有男士的这种稳重。还是在推，社会上都要认识，展示自己的美丽。联通起
步晚。移动，起步时没达到高峰期。
8：像联通也一是样，联通应该向海尔集团学习。
7：其实移动像是很富有的，有的是钱。钱都让它挣了。
M：小灵通比较年轻，移动比较大，联通比较年轻点的。你们更愿意与谁交流啊？
5：一般地我是愿意交流吧，首选是中年，再次是老年，同老人交流都不知道是什么东西
。我本身就是老年人，我不懂。
6：这是信息化的时代，年轻一点的思想接受新事物快。
3：岁数大的经验比较丰富，但是面向社会又不断的吸收。
M：现在看那电视上看到广告啊，就是移动或者联通作的一些图像、广告。
8：我去过咱联通大道啊。我一进扎龙去或者出城口。
5：再一个咱们上明月岛去参观，明月岛有个油艇，就是联通买断的。
1：其实公益性的广告短时间内促销好，毕竟老百姓受益呀，啊，虽然它投入高，但是你
要随着时间的推移的话呢，你是最省钱的。
5：齐齐哈尔夏天游览的地方呢夏天主要还是明月岛，但是去明月岛得坐船过去，那船就
是联通的。
8：你看那大道很气派。
1：联通走的比较早。
1：我就感觉呢它们仨来比还没开始，移动是不着急，进入最激烈的家电行业。虽然对手
还没开始，它已经进入了家电行业。因为家电行业的促销手段到处都有，甚至你到一
个小镇你也可以看到。
6：因为联通是在挣钱，电信是在想挣。这个年轻人啊他不满足啊，所以他就使劲挣钱。
7：联通它是为了生机搞一些广告性质的东西，但是它的基础设施如果再不提升慢慢地也
打不过移动。
M：你们有没有感觉到联通和移动的一个宣传口号，就是老百姓听说过的，一句话。
3：沟通从心开始，是电信的吧。
M：还有别的吗？有没有哪个形象代言人？
3：姚明，也就近两年。
5：看到姚明。
M：你觉得姚明作联通的代言人适合吗？
3：我认为可以，刚到NBA有一点发展。
5：实际吧，我想联通作形象代言人的话，有发展潜力这样一个企业，必须得找一个明星
，一般的名人不行，由此能看出企业的地位，哎，这个地位必须得是占有统治地位的
。使用139的上次你看有120人，120人那班我特地查了一下使用139和138的，基本上联
通多。所以你知道这个城市的人使用联通，那么呢其它城市的肯定考虑了所有的功能
考虑价位了，至于其它除了价位的我认为应该是第三位。所以从效益来看呢，用户才
是效益，咱们那个效益逐渐积累的话呢，但是缺点不能长期的存在，所以企业的形象
一定要选个代言人。
7：这个形象代言人呢，要我看呢，不应该用这个文艺界和体育界的。因为他比较暂时，
时间较短，你像那个NBA哈，姚明打蓝球比较有名的，19岁世界有名，这个比较短期行
为好像———
2：用的人应该找一个比较抽象的，时间不应该是几年，你像一年半年，你像李宁了，体
操明星。但是短期行为可能带来效益，暂时效益。这个形象代言人要用长期，不应用
短期的。
4：联通跟年青人似的，我觉得如果要是青年人就是姚明的话我觉得这个人选的很准确。
因为它联通就是，而且移动就是像大哥哥似的，联通就像小弟弟，姚明觉得就是年青
，挺那个时间显得挺近的，不是说时间很长，是最近的那个，它有向高峰走还没到最
顶峰，还没到最顶峰的时候，反正我吧认为觉得用得挺好。觉得姚明比较合适。
6．姚明刚走向世界预示联通的发展。
M：那个你是看了广告，你觉得你是看完广告之后才买的。
3：对，是我买完了以后这广告才出来的。
M：出来以后你觉得它是在作那个133的广告吗？
3：我觉得它是在作133的广告的。给我的理念就是只支持新时空就是CDMA的。
8：我认为姚明可以，如133单项收费我是会换的。
3：我爱蓝球我爱新时空。
M：手机的重要性，你觉得它更像自己的父母听、妻子啦、儿子啦、朋友啊，你觉得他更
像你的什么人？
8：而且是你的知心朋友一刻也离不了。
6：我会很关爱它，像父亲。
4：您最好的朋友，最好的伙伴，啊！
1：我的信息员，离不开它，因为没有它我简直不敢想象。我估计那我就得上办公室接着
。
7：感觉的确好多功能没发挥出来。前一段我买一手机是彩屏的。但我没感觉像广告说的
那种，比如说一个伙伴，随时随地都沟通，离不开。
5：我感觉不一样，忠实的一个兄弟，它不会改变你，手机离开用户当然也不行，我这个
三星手机哈，因为我这个功能呢我用的比较少。
M：王亮你觉得，它是朋友啊，你觉得其它的什么人？
3：忠实的好朋友。
M：哈！哈！
3：你看有时候信号挺不好的，挺着急的有什么重要事。二呢，特别方便，上哪都能找到
你。
4：对人类来说就是好伙伴，好朋友，而且就是不管缺腿的。你痛苦的时候，伤心的时候
想你可以找一个人，找一个非常知心的人，跟他联络一下跟他倾吐一下，你想找的人
都能找到，你能在第一时间把你的那个感情倾诉给对方。而且那很重要，而且在工作
上也很重要。
2：好朋友倾听你的感觉。
M：其他的人有没有感觉这个无线通讯除了直接的感觉就是，工作啊，这个什么的，还感
觉你进一步感爱。
1：我呢我想，其实它也就是我们的信息员，没了信息员就只好回办公室采用传统的方式
，这个信息员每天早上准时报到，领取相关的文件。看完以后在去干别的。
5：我估计现在取消手机这社会就会倒退，给社会带来灾害，无法弥补。有的时候配带手
机是身份地们的象征。在现不能想象一个工作人员没有手机的时候是怎么工作的，铃
…接着说，不算是提高吧，至少是达到基本的水平吧。哈哈…
M：举个例子说，按理说手机也是一个挣钱的工具吧。
1：连蹬三轮的也打手机，他也是为了信息传送吧。
7：因为这个离不开手机的感觉，离开就觉得特别的别扭方便了，移动电话已经挂进来了
，但是你走在大道上不能到处去找公共电话，是不，给生活带了特别不方便了，离不
开的感觉。另外一个你手机的档次啊和你使用的档次啊也是一个标志着你本人身份的
象征。配带好的可能你身份高，配带一般的低档次的你的身份就…本身就是一个身份的
鉴别的作用。
6：这一说133的挺感兴趣，133真是否单项收费？
M：单项收费。
8：我最喜欢通过电话聊天，在外地往家打，如没有无线通讯，离开朋友一天也受不了，
充实了生活 。
4：昨天晚上，大学同学从北京发来的谜语猜字谜每句话一个字，没猜出来，结果整的我
们处的都来猜一猜，觉得非常有意思。你看离的这么远，对，从北京到齐市有好的信
息，但是那种挺粗俗的，我从来不发。
3：我没说，信息的意思能表白。
4：短信感觉短而精，信息费实惠，节日收到感觉好。其实手机里的信息都能看出是这人
是什么样的人。我觉得电话里都是黄色的短信，这人挺无聊的。好的信息看了之后赏
心悦目，你说那么乱马七糟的东西。
3：我就觉得发信息挺好的，每个月就用信息聊天，有些不能说的话，用信息都可以说出
来，能表白。我觉得信息有时候挺有意思的，两个人互相沟通，不用电话。不敢说出
来的话，你可以发信息。
4：小小的信息虽然小，但是比较写信的方式，信息短而精，但是马上可以做到，见面的
时候有些话表达的就是，用信息挺有意思。
3：信息费一条几毛钱，比较实惠，到外地的时候就不用打长途了。过节问个好什么的。
而且心里的感受可以说出来。
4：而且节日了、生日了你发一个都觉得。
3：挺温馨的。
4：对。
3：挺有利于团结的。有时候你看夫妻吵架了当面不好意思说。
M：当面不好意思，面子下不来！
3：这也是一种方法。
6：我给我爱人打电话他不回话，那就用短信写出来。正在开会呢，读的时候我都能感觉
到他在小声说这些。
M：没这些幸福生活就不好了，然后后面几页都是业务方面的，业务方面的我们看一下有
一个是介绍前第一页是C网的，CDMA业务的；第二个是GSM业务的，130、131业务的，
第一个是133的，互联网的数据的。
技术人介绍。
M：问133自由卡，…大家先把它填一下，介绍前你听说过哪些业务，用过哪些业务，在后
面画个圈也行。用过C网的在C网上写，用过G网的在G网上写。或者说你的亲属用过C网
的也可以在C网上填，具体解释一下这些业务具体情况是什么样的。
4：我没听说过，不用划了吧？
M：没听说过的不用划了，听过的话就可以了。
6：哪页是CDMA的？
M：第一页是CDMA，第二页是G网，因为业务特别的多，很多你都没听过，所以有时会没
对上，有这种情况吧！我们在介绍的时候，介绍过，有可能几个月以后，半年以后有
可能有这项业务。
M：首先大家翻到第二页，我先简单一下C网的情况，CDMA是基于世界上最先进的技术，
它有四个比较大的卖点，也是比较大的优点，第一呢也是它的绿色环保；再一个是语
音清晰，再者是不掉线，为什么不掉呢？它是用到一个技术叫做软切换，是两个小区
，两个机带是先接上一个机带，再把原有的机带断掉，它是不会掉线，再有一个是保
密，保密对于商业人员和政府来说是相当重要的。它采用了这种加密技术，这种技术
目的其它国家还没有，这是它四个优点，另外在投资上，中国联通一期投资，1700佰
亿，信息产业部又投入大量的信息产业费要在三年之内把CDMA建成全世界最大的信息
网。现在简单说一下里边单项业务联通新时空，在这里简单说一下里边比较大的品牌
，这两个品牌上面有两个子品牌，所以说我们用的都是子品牌，其中蓝话纯屏就是龙
江新时空的子品牌，它用简单一句话来说呢，它就是CDMA的单项收费。就是本地通的
一分钟2毛5，它是可以全国漫游的，出省以后，它的漫游费是每分钟8毛。小神通在齐
齐哈尔地区是没有开通。下面是话音补充业务，话音补充业务当中，呼叫等待。它是
大家经常使用的，大家可以特别了解来电显示，通话时显示对方号码，呼叫等待就是
你正在接听电话时显示。呼叫转移是对方打进来，你不方便接听或关机了。其它业务
不是特别常用，再一个是如意133，实质上就是CDMA的如意通，如意通大家都知道，这
个如意卡比神州行和如意通全家得多，每分钟是3毛，再一个是龙江网络，龙江网络实
质上是一个集团业务，这个业务的特点是可以把移动电话、市话捆绑到一起，家庭电
话、单位电话，它们可以捆绑到一起，在它们之间打电话优惠，每分钟1毛钱，可以设
定这个，可以进行集团号码管理，再一个是跨平台业务，这个就是你拥有了一张卡以
后，可以在省任何一个地区欠费时，你可以拔打这个号码续费。
M：它每个月有一个最低消费额度300元，它在省内的任何一个地方打电话每分钟只收4毛
钱，而且在齐齐哈尔本地是单项收费的，对省外用户电话多的，比如说海尔集团老总
，他总出差在省内任何一个地方打电话只收4毛钱。正常应该收到6毛加7毛也就是1.3
元，而这个只收到4毛，这个对他来说非常合适的，超时空每月也有最低收费。最低收
费有两档：一档是200，一档是118，在最低消费的同时，它也是单项，收费的它会赠
送你一些短信，联通的一些新业务，它是免费赠送的或者抽大奖。下面这是个如意短
信，如意亲情…也是即将推出的新业务，在如意短信也有最低消费，凡是联通如意系列
都是免月租费的。如意亲情是设定很多个亲情号码，亲情号码打电话比较便宜，如意
这个将来可能会流行的套餐，这个即免月租费又免来电费，但是它有最低消费，两个
月消费133元。如意电话是分时的优惠，它在夜间打电话比较便宜，这是整个CDMA业务
。请翻到第三页增值业务：第一类是短信类增值业务，积分短信大家用的比较多，发
现比较好的信息给自己的朋友发过去，目前，这个联通的实用率比较高，大概能够达
到60％，比较实惠。联通在线业务实质上积于短信基础之上，是一些互动类的游戏类
的业务。现在联通开发的这种娱乐性项目大概有一千多种，不知道有没有人在用这个
。GPRS定位这个我就不介绍了。比如说作联通在信，作每项游戏或者说作每项咨询都
要进入一个号码，把它发出去，发到那个平台上去。OTA就不用了，它会把这些号码作
成一个菜单，在你的手机上就会有一个菜单可供选择。这项业务的局限性是必须得办
一种STK，将来开设的话可以到联通公司去办。漫游用语将来比如说到一个地区它会给
你一个提示，比如到了哈尔滨会提示“哈尔滨欢迎您”。流星星缘相当于交友速配,语音
短信是大前年开的，以前发短信都是文字的，现在可以是语音的。你可以用文字发，
也可以用你的语音发，把你的留言留到机器里，然后呢这个平台会给你的朋友发出信
息，你要接听这个语言信息，然后就会把你这个留言转给你朋友听。在全国任何一个
地区都是能听到的。如意呼是相当于你的机器关机了，没有开机或在其它地区，它会
把这个信息记录下来，在你能接听的时候它会给你发信短信，告诉你的朋友给你打电
话了。及时雨相当于集团类使用的，比如说你着急开会议，你不必要每个电话去通知
，你可以到一个联通公司开通的一个网站，你把你开会通知罗列到一起，可以发送语
音信息也可以发送短信信息。大家可以收到这个信息。掌中宽带，说一句简捷的说就
是可以无线上网，插上一个上网卡，你可以在全国各个地区，包括火车上、汽车上接
收别人给我发送的文件。互通事件，是手机上的互联网，在手机上就可以浏览网上信
息。彩E就是手机上的邮箱，可以跟互联网上任何一个信箱互通，可以发送图片、可以
发送视频，这个彩E要比移动的彩信的功能要强，它发送的文字和图片要比移动大得多
。现在联通没有开通的定位之星我给大家介绍一下：一些有小孩的用户可能会更有用
一些，它可能会很小，放在孩子的身上，无论在这个地区的任何一个地点，他能监控
到孩子在干什么，他是在网吧还是在学校，是在学习还是在打游戏。它的定位技术非
常非常准确。
7：小孩不能带手机吧？
M：不，他只带这个。
5：异地也可以吗？
M：它在全国范围内，在CDMA的服务区内。
6：这个开通了吗？
M：这个未来会开，联通公司马上就要开。这定位非常非常准确，比卫星定位系统还要准
确，它精确定位到5米。实际堡垒这项业务相当于手机上的WINDOWS，未来的手机功能
将会非常非常强大。可以在手机上进行编程，你的游戏下载，一切程序都会在手机上
完成。在一个行业综合类增值业务，行业应用这个对集团、大企业单位非常有用。联
通的手机上有一些网站，联通可以浏览互联网，那么所有的联通用户都可以浏览网站
。再一个是主被叫用户付费业务，主叫业务比如说我给你打电话，你的钱是由我来付
，被叫业务，比如说你给我打电话，你的主叫费是由我来付。大概是这些，还有哪些
不清楚的我来介绍一下。
1：我现在问一下，自由卡133那个，每分钟3毛吧，不用买那个卡，只用存折就可以。
M：对！
1：全国都可以买卡？
M：对！
1：那就一分钟省多少钱？
M：神州行目前是6毛，全球通是5毛4。
1：那它比神州行便宜多了。
M：免月租的，每分钟3毛。
1：我想在哪买卡都可以？
M：对的，而且卡的面值。
6：50元消费。
M：也有时间规定，两个月之内。
6：把50元打完。
M：对，把50元打完。
4：那要是打超了呢？
M：打超了你可以继续再买一张卡！
4：打没了可以继续存。
6：和神州行一样。
M：它这个可以开发单独接收器，也可以开发电位。
7：相当于监控，哈！哈！
4：133这个出省在外地打进来的话也不收费是吗？
M：不是。单项收费都是在本地。
4：噢！在本地。如果本省呢？
M：需要收费的。
4：本省也收费！
M：因为所有的单项收费也都是这样作的。因为漫游费太贵了。
1：漫游几乎一天得100元。
M：对，经常打的是这样。
1：你应该选择超值空。
M：对超值空没有漫游费。每分钟接也是4毛，打也是4毛。本地是单顶的，异地是双顶的
。
5：省啊！一般得省一多半。
1：一多半得多。
M：我们现在采取什么呢，我们现在是采取到一个地方换一个卡，加格达奇有内部卡。一
说我们到加格达奇都知道我们用这个卡。在全省各个地区都可以用，但是出省不可以
。还是省内比较多，但是省内这部分省掉了。而且你要是没有打到500元的话，每月月
租费300元钱，单项收费而且没有月租费。但是现在大家不要以为CDMA太贵啊，CDMA打
出的是“尊贵不贵”，它有包年，包月的，而且它推出单项收费，而且有些局部地区它
比G网还要便宜。现在不少133的都办成了单项收费。
3：单项收费应该怎么办？
M：任何一个代理商都可以办。如果你要想享受什么政策的话，如果你的手机是赠送的，
它相当于话费一点没花，就是买了个手机。让我再说一下打长途是用手机便宜还是用
小灵通便宜？你用手机打拨17901整个话费是2毛3加3毛4是5毛7，再除以3，一分钟是
1毛7分钱。你再算一下小灵通一分钟是多少钱？还是手机便宜。现在有这样一个问题
：假定后面增值业务让你任选一项，只能让你选一项的话你能选哪一项？我算一下哪
个选得更多一点。假如说免费让你增加一个业务的话，你想先选哪一个？就是说最迫
切想需要的。
7：定位之星不用说别的，就是开车，所有长途车，不论是个人车还是公家车，这们一出
门吧，尤其是出租车特别担心，不知道在哪，尤其开夜班，尤其出租车和长途车马上
都得用。
M：你要选呢你就举个手。我问你们回答一下就可以了，我问一下你们有可能使用的业务
，电信有没有？传送八音盒有吗？两个。流星星缘呢？语音短信，如意呼有吗？掌中
宽带？定位之星刚才说了有好几个人都要用，个性化的铃声？有三个是吧？小神通有
没有想用的？
7：就是131那个一分钟7分钱。
M：单项收费这块，假设使用C网133的，相当于神州行那个，不过比神州行便宜。有3个
人自由钟交费卡，如意系列的呢？联通根据漫游业务提出了业务套餐，一个是130全国
漫游的。一个是龙江行，顾名思义，就是在黑龙江省内部漫游的。月租费15元，主叫
是1毛8，被叫9分，每个月赠送160分钟的被叫，基本上被叫免费，主叫1毛8，它完全
可以和现在的小灵通相比。
7：信号和小灵通比呢？
M：它就是GSM业务，它仅仅是一种套餐而已！
4：到哪买这种卡呢？
M：你要要130的卡到我们这儿可以改编，139的你需要换码，语音补充业务有几项是大家
常用的，一个是来电显示，大伙可能都用，也就是主叫显示，然后是呼叫等待，也就
是说我在打电话的时候别人可能正在往里面进话。突然间老总来电话了，你让老总等
着？老总电话一进来你就能看到，打电话的人他也能感觉到这种服务。如果你没有这
项功能的话打电话就是盲音了，他没有显示。呼叫转移就是在不能正常接电话的时候
，所有电话一看是重要的都给你记录下来了。剩下以后的像三方通话呀，这些用处都
不是很大。
5：这些业务都差不多是吧？
M：对！
5：现在有没有新增加的马上使用的龙江行？
M：没有。
5：小灵通
M：这还没开通呢，有人申请呢！其它的差不多了，语音信箱呢？如意通有没有想用的？
7：和神州行差不多的，全国各地都可以买卡。不用非得在黑龙江省买。你看我昨天的号
打的没话费了，赶快出来买张卡。
M：没有了？龙江行呢，自由买卡。
5：就是那种在兜里放着，用几张买几张那种。
M：向大家介绍个方法，你不能盲目的说被叫免费就便宜，根据你的话务量不同，打电话
是不一样的，比如说我们那种免月租免来电的，打的多就不合适，市话每分钟2毛3。
再一个就是在外地的时候，使用130的用户，我都给你指定一个IP号17911。那么你的
长途费用就从每6毛的积分1块3变成了9毛多钱。
3：比如说我在外地拨17911，0452。
2：比如在外地打？
M：也一样。每分钟4毛钱，在外地漫游的时候因为你的主叫和被叫钱是一样的，所以家
里电话呢你要往回打，要不，家里花一个长途费，你在漫游状态下接和打都是一样的
钱。
3：来电话了一看挂掉再往回打。
M：对你来说接和打都是一样的，但对对方来说，是不一样的。
M：讲一下互联网业务，有一个叫网络电话，是现代化办公用的。它主要是指PC到办公室
，PC是指咱们的个人终端，就同个人电脑咱们无线通话，通过电话网络。PC网络电话
是经过互联网进行传送的。互联网的信号非常便宜，电子商务经常上网的一些人可能
用过。网上的一些商程啊，移动经销商在这种电子商务的基础上建立了电子选号，都
可以在网上去作。EMAIL主服邮箱，很多大企业都要求员工有自己的邮箱，那么如意邮
箱和这个邮箱有什么区别呢？如意邮箱就是说我联通开设一个网站，用户名就是你的
手机号，它给你发一个密码，你的朋友想给你发一个EMAIL根本不用问你的邮箱是多少
。比如说我的手机号是1333972＊＊＊＊你就可以直接往133972＊＊＊＊发。那个网站
是133165.com，你上去以后它是按包月收费，15块左右。它比所有的网站都要收费便
宜。专线和宽带接入也是对集团用户的，很多集团网络，我长期的上网，我不用一小
时交一次钱，我可能把联通的一根一路租过来，我在一个月内我交300块钱，所有的上
网费用都在这里头。
3；那咱们个人谁敢用这种业务啊？
M：以后有可能会使用的？有可能有6个人使用。
5：一号通是怎么回事？
M：一号通是这样，我们有一个整个的数据平台，我们是133号码的话，那么你只要拨13
0，你正常上网的话，你有用户名，也就是说有用户名就是你的手机号。它产生的所有
费用要从你的133或130号码帐户中扣钱，而且非常非常方便。只要你有一个手机号，
所以的帐都从这里面走。
7：如意通邮箱的费用可不可以从130、133里面走？还是单独交费呀？
M：目前是。
8：上网一个月多少钱？
M：不是的，就是说你有这样的一个帐户可以收发信件。
5：咱们这个宽带接入是怎么计费的？
M：我们是这样规定的，宽带接入非常复杂，我们有个总体的规定，比现行的网通公司的
优惠政策便宜百分之十，比如说网通公司收一百我们就收九十，现在是一百。
5：能不能免费给我接？限时吗？
M：限时，限时。我们根据你的流量给你算一下，一定够用，如果你有这方面需求的话。
5：我们会考虑宽带。
M：我们拿光纤直接给你接入，根据您的流量，每月打多少小时？
5：这个大约得多长时间？
M：也很快，两周之内就搞定。我们工作人员非常敬业，黑白的干。
5：工程这个费用是？
M：是我们掏。我们跟移动公司租了一根线。
5：光纤速度不是很快。
M：根据你的流量我们给你开的上行下行的流量，就像我们开通那个可视电话，双方即能
够通话又能看到对方。但是电话这个功能还不行。这个线必须是带宽在300K以上，上
这个宽带的话大概要有30多个点，大家再想一想数据业务，数据业务是分两部分，数
据业务是打长途用的。打长途用的就分卡类，卡类业务有几项，卡类业务也是根据它
的漫游业务龙江一卡通。一个是全国漫游的，一个是黑龙江省内漫游的，一个是坐在
齐齐哈尔打的，它主要是针对长途电话多的，通过这种IP卡，把你每分钟7毛的电话费
变成3毛。这个非常非常便宜，是卡类。还有一种专线类。也是一样的，就是给你接通
一根线路，然后包月。还有一种业务跟大家有关的就是联通公司推出一种商务电话，
这是针对商务人士用的。是座机形式的，用它来争夺固定电话的部分市场。它也是有
几大类，第一是在资费方面是没有区间的，外县电话一分钟两毛的话，再加上咨话费
一分钟三毛，相当于一分钟五毛，所有电话都有区间的，但是我们这个商务电话是没
有区间的，一分钟就是一毛钱，打任何电话都是一分钟一毛钱，打长途电话也是非常
非常便宜。它也可以包月，相当于长途电话一分钟是一毛五分钱，要是长途电话很多
，我们这个电话是非常方便的。比如说我们从这个楼到那个楼，不用重新布线，它只
要有电源就可以。座机让它非常精美，功能也很强大，无论是从资费呀可移动性上都
有一定优势。商务电话这个非常非常适合单位，比如说我给中国石油作预测，中国石
油整个作预测的时候这是有几十个电话，它把市话打多少钱，长途打多少钱，都给我
，我给它作一个市场预测。如果用商务电话的话不到六千块钱，而且就是五千多一点
。区间这一块它就省掉了一千七。若话务量高你可以用它，最低成本在两千四左右，
如果话务量低就没有意义了。用户不用拿钱，我们免费给用户安。我给你举个例子：
在国内打每分钟一毛五，往港、奥、台打每分钟三毛五。
7：上哪儿去办？
M：比如你有美国业务，一分钟是两块四，然后打四百，合每分钟一块二的时候。
2：这个电话比如说今天我在广东，明天在北京。
M：这个不允许漫游，在0452范围内。
5：传真电话毕竟是有限的。
M：比如我们给富裕作电话，30多部电话他就坐了十部，以前他电话在5700左右，我给他
作完之后3000块钱包月。十部，省了2700百元。这个卡主要是在个人家的，你要长途
多，对，家里面用长途多的。我们下面有一个比较集中的一点，除了这个小灵通。这
里呢要增近的一点就是插入单元格，语音短信，多几个包括那个回声，回音，三项业
务基本上包括那个个性化的声音。比如说你的声音是什么样的呢，个性化的语言短信
。三项放在一起，组成一个业字，起个比较大点的名字。取个名字以后呢怎么去推广
。第一个给业务取个名字。第二是向那一方面推广。以哪个为主，第三个就是说我们
看一下，我们很多能够打动我们用户。第四个是我们讨论谁作为我们的代言人。每四
个人一组进行讨论，讨论内容写在一张纸上。派一个人来讲一下。有没有时间，因为
好多的以前没作过方案，广告语常常都是我们的一些用户感受到的一些东西。假定我
们现在有这么一项业务要推广一下，像八音盒。我们呢取一个什么名字好一些，作个
什么广告？你们四个人商量商量，商量商量有一些想法。然后呢我们作为哪一群体可
能更需要。就是大学生群体呢还是公务员群体还是那个商务人员群体。你们四位讨论
。
2：起一个美一点的名字。
7：作为一个服务项目。
M：我们不是单独挑战，我们就是合在一起商量商量，可能是这个人说我说的不对，没关
系吗，在一起商量商量，也算一个活动的游戏吗！
5：起什么名字啊？
M：因为它说的这几项基本是语音话的业务是吧，就是比较有特色的语音话业务。比如就
像王亮今儿打个电话，然后呢你一听这声音就是王亮的。哈哈！就是你妈妈在家一听
这声音就知道是王亮来的，就是那个钤声响呢，就是说可能是你妹妹或者是你哥来的
。就是一下就能听出来的。就是语言话的。
7：所以说现在在大学里推广，而且就学生比较赶时髦。
M：就得写到纸上，一会我们说一下。
2：就是起一个恰当的名字呀？
M：对名字起了也行，起不来也行。主要上哪运行推广，用的什么广告？找个什么样的代
言人，前面你们说姚明挺不错。你们往一起坐一坐，保密一点，别让他们听见了。
M：你像移动它出了那个“动感地带”。
5：第四个什么？
M：主要是活动，推广活动什么的，一些个好办法。
2：这活动有范围的？
M：没有，你们就是作一个推广，怎么作？
7：活动，可以是大学里边，校园里边。第二个呢，范是使用联通的用户或者说你没使用
联通的，你要使用这卡，办这卡。
4：老老的，新进的用户呢！
7：老用户，这三种卖点。如果说通过电视还是说学校的文艺比赛，很多人都在看，电视
不见得能看，宣传可以到餐厅里去宣传，因为他必须得去。
2：这个挺好。其实我跟你说现在大学体育用品很多。
7：咱们念大学的时代已经过去了。
6：联通像是知心朋友，知心伙伴，知心爱人，哈！哈！大学生里面也有点社会的。
7：最好能突出功能。
M：你们合在一起，让他们听见。
3：广告语出来了。广告语也好，名字也好，都是针对大学生。
1：其实大学生用的比较多。
M：你们俩不要交流。
8：名字很重要，像什么话吧了、网吧了，手机网吧。
M：手机网吧。
4：有个性的还是男同志。陆毅。
2：名还没起出来呢！
1：叫手机网吧。
8：那个叫范什么方？
M：谁来说？
4：名字是手机网吧。
M：名字是手机网吧。
4：对，广告语是第三个，传情八音盒。
M：传情八音盒。
4：第四个代言人是陆毅。
M：陆毅。
4：第五个是大学餐厅。
8：名字叫知心桥，起到沟通作用，广告语是：想知道我是谁吗？请走上知心桥！让我轻
轻告诉你，代言人要罗京，活动类型，我觉得同一首歌在咱中国来说影响是最大的，
同一首歌也决定到咱齐齐哈尔来，可能是最大的宣传。罗京的声音挺亲切的！
2：同一首歌的总导演孟新。孟新知名度多高啊！
8：我刚才想到的就这些。
2：文青行。
8：对，文青行。声音好。
M：非常感谢大家今天能来到我们这里，给我提供了很多保贵的意见。今天非常感谢！
| 0 | negative_file/零点-黑龙江联通项目总结 27MB/定性研究的文件/齐齐哈尔第二组--高费组.doc |
战略、发展历程、人力资源、企业文化访谈提纲
¶ 公司战略
➢
你理解的朝阳公园经营开发公司的定位是什么（公益性还是经营性？定位的人群？定
位的功能？）
➢ 你认为公司是如何去实现这个定位的？
➢ 你认为本单位（或部门）的定位是什么？
➢ 你认为本单位（或部门）是如何去实现自己的定位的？
➢ 本单位（或部门）对公司整体发展起的作用是什么？
➢ 公司有哪些核心资源、技能来支持公司的发展？
➢ 公司发展存在哪些障碍？
¶ 公司发展历程
➢ 朝阳公园建设和企业发展可划分为哪几个阶段？其关键转折点有哪些？
➢ 请描述每个阶段的状况
• 投资情况
• 业务情况（有哪些主要项目、盈利状况如何？）
• 政府相关政策、任务有哪些？
• 主要领导人情况
¶ 人力资源
➢ 组织及岗位设计
• 您所在的部门工作职责是否明确？是否有明文的岗位职责说明书？是否合理？
➢ 人员选拔与招聘
•
人员选拔和招聘的标准如何？哪些部门负责？是什么程序？选拔和招聘的周期如何
？
•
公司主要通过内部培养、提拔形式还是外部招聘寻找优秀人才？是否了解标准？公
平透明程度，实际效果如何？
➢ 人员配置
• 有无人员提升、轮换的机制？如有，请描述，如标准、相关责任人、程序等
• 人员配置的标准如何？与战略、预算、业务计划等有无关系？
➢ 人员开发
• 公司是否有部门、负责人或成文的体系说明员工未来发展职业规划？
•
公司目前对员工的培训主要有那些？定期不定期？您觉得哪些培训做的很好？哪些不
足？哪些急待补充、加强？
➢ 考核激励
• 公司考核激励主要由什么部门，什么人负责？公平与否？执行力度如何？
•
公司对您的考核指标是什么？是否合理？为什么？实际执行情况如何？与薪酬体系的关
系。
•
您的薪酬体系如何构成？对外是否有竞争力？（能吸引到优秀的人才吗？）内部公平吗
？
• 薪酬方面是否有工资总额的限制？
• 目标办与人力资源部如何配合工作？
➢ 人员安置
• 人员安置有哪些出口、有哪些困难？
➢ 人力资源管理体系
• 目前人力资源部的主要职责？
• 有哪些人力资源管理规章制度？实际执行情况？是否有灵活性、可变性？
•
目前人力资源部对整个公司的人力资源发展规划如何？人力资源规划的依据是什么？有
无相关预算？
• 目前人力资源部有无部门预算？如有，是多少？
• 您认为人力资源部自身应如何发展？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (5)/08-19-刘义-战略、HR、历程.doc |
对田总、刘书记访谈提纲
¶ 公司战略
➢ 你理解的朝阳公园的定位是什么（定位的人群？定位的功能？）
➢ 您认为公园周边的相关产业如何定位？
➢ 公司有哪些核心资源、技能来支持公司的发展？
➢ 公司发展存在哪些障碍？
➢ 周边相关产业的项目及公园内项目进行项目融资的可能性大吗？有何障碍？
➢ 政府对朝阳公园的定位及影响？
¶ 公司历史发展
➢ 朝阳公园定位和企业发展可划分为哪几个阶段？其关键转折点有哪些？
➢ 请描述每个阶段的状况
➢ 采取的关键举措，效果如何？仍然存在的问题（与期望的差距）
¶ 组织结构
➢ 以资产为纽带的集团管理模式是否适合公司的发展？
➢ 目前五大板块是否适合未来的发展？目前有何设想？
➢ 目前机关的组织设置从功能上是否有缺失？是否有交叉？
➢ 按照未来的集团管理模式，机关应具有哪些核心职能？
➢
通过董事会行使大股东权利对下属公司管理的可能性如何？管理的重点应该在哪些方
面？
¶ 人力资源
➢ 是否存在人员臃肿？人员结构是否需要调整？急需引入何种人才？
➢ 公司以高薪外聘优秀人才的可能性大吗？会有何阻力？如何应对？
➢ 公司对中高层管理人员的配置权限如何？
➢ 是否有必要进行职业规划？
➢ 是否有可能对利润中心下达经营指标？是否有可能对费用中心下达业务指标？
➢ 目标办与人力资源部或经理办进行整合的必要性如何？如何整合合理？
➢ 人员安置有哪些出口、有哪些困难？
¶ 关键管理流程
➢ 理解公司有哪些关键管理流程，有哪些管理重点需要规范流程来控制
➢ 您认为公司领导最重要的事情是什么？这些事情是如何完成的？
➢
公司什么事情需要党委会决策，什么事情需要经理办公会决策？决策过程是如何完成
的？
➢
公司对战略、经营、资本、人事是否有相应的计划制定体系？目前公司是如何执行的
？
➢ 公司对营销、计划预算、投融资、项目管理、人员考评是否有相应的管理体系？
¶ 财务管理
➢ 目前财务管理处于会计核算的层次，公司对财务管理的未来要求如何？
➢ 是否需要计划预算体系？计划预算体系执行的难点？
¶ 资源
➢ 朝阳公园目前自己比较可控的项目资源有哪些？
➢ 有哪些其他软资源？（国际招标可能带来什么机会？奥运？周边环境？奥运？）
| 0 | negative_file/访谈问卷 (5)/0902-田总、刘书记访谈提纲－刘义.doc |
运营流程访谈提纲
➢ 运营系统中可能缺少的功能
■
公司对战略、经营、资本、人事是否有相应的计划制定体系？目前公司是如何执行
的？
■
公司对营销、计划预算、投融资、项目管理、人员考评是否有相应的管理体系？
➢ 理解公司有哪些关键管理流程，有哪些管理重点需要规范流程来控制
■ 您认为公司领导最重要的事情是什么？这些事情是如何完成的？
■
公司什么事情需要党委会决策，什么事情需要经理办公会决策？决策过程是如何完
成的？
➢
从部门配合关系、责任人、过程结果等角度来理解关键管理流程，明确每个流程的关
键节点、评价标准。
■ 控制的重点在哪些方面？在这些控制重点，公司目前存在哪些问题？
■
在这些控制重点，是否有明确的高管负责以及专门业务部门支持？各自的权限是什
么？
■ 在这些控制重点，需要其他部门参与程度如何？
■
在这些控制重点，关键的过程结果（关键文件、重要会议等）是什么？公司如何控
制？是否有明确的责任人，是否与他的人事考核挂钩？
■ 配合这些控制重点，公司是否有相关的制度？
| 0 | negative_file/访谈问卷 (5)/08-20-cyh-访谈提纲-Process.doc |
财务管理访谈提纲
（财务经理/财务部）
¶ 组织结构
➢ 财务部的职责、内部结构和人员分工；
➢ 财务部的领导及其侧重点；
➢ 财务部与其他职能部门、下属实体（子公司）的接口情况；
➢ 公司本部与下属各实体是否独立核算？
➢
财务部除对下属实体（子公司）派驻财务人员外，还通过什么方式对下属实体进行财
务管理与监控？
¶ 会计核算
➢
公司是否能按照不同的业务（房地产开发、公园经营、房产出租等）分类进行财务收
支核算？
➢ 公司整体税收状况如何？依据如何？
➢ 公司资金管理权限如何设置？公司资金拨付款的程序如何？
➢ 费用审批权限如何设置？费用审批程序如何？
➢ 公司是否有年度预决算程序，财务部所起的职能；
¶ 财务管理体系
➢ 公司整体投资项目是否有相关可行性分析程序，财务部所起的职能；
➢ 对外经济合同的评审和管理程序，财务所起的职能（采购、项目合同等）；
➢ 结合目标考核部门的工作，财务如何提供的数据及参与程度如何；
➢ 公司审计监督体系如何设置；
需要公司提供的财务资料：
➢ 公司有关财务管理制度；
➢ 公司整体近3年资产负债表、损益表、现金流量表，提供详细编表说明；
➢ 公司历史上的财政拨款数额、时间及相关文件
| 0 | negative_file/访谈问卷 (5)/08-19-zhs-财务管理体系访谈提纲.doc |
访谈提纲010
紧水滩水利发电厂访谈提纲
访谈目的：了解企业业务和信息化现状，明确企业BPR和IT规划需求
访谈对象：信息部门主管、业务部门经理、业务副总、副厂长和厂长
受访者姓名： 联系方式：
单位名称： 职 务：
访员姓名： 访问地址：
访问时间： 年 月 日 : - :
您好，我们是新华信管理咨询公司的咨询人员，叫((，我们正在为贵公司进行业务流
程优化和IT规划需求的访谈，想通过您增加一些对公司情况的了解。我们访谈的时间大
约XX小时。首先能否把自己的情况大致给作一下介绍。
业务流程优化
信息人员背后支持的老总？
1. 访谈人员个人情况了解
1. 负责工作内容
2. 在工作中发现的不顺畅的问题
3. 对业务流程优化和IT规划的建议，对组织结构的看法。
2. 组织结构
3. IT应用需求分析
1. 企业概况
2. 公司战略及愿景
3. 业务模式（与外部）
4. 业务运作模式（企业内部和外部）
5. 业务及管理特点
1. 业务链
2. 业务支持系统
6. IT应用战略目标及核心需求
7. IT应用业务需求分析（内部业务链各环节对信息系统的要求）
1. 运行部
1. 业务特点
2. 成功关键
3. 员工对信息系统的需求
4. 建议系统
2. 经营管理（财务、人事劳资、社保）
1. 业务特点
2. 成功关键
3. 员工对信息系统的需求
4. 建议系统
3. 设备管理
1. 业务特点
2. 成功关键
3. 员工对信息系统的需求
4. 建议系统
4. 档案
1. 业务特点
2. 成功关键
3. 员工对信息系统的需求
4. 建议系统
5. MIS
1. 业务特点
2. 成功关键：
能够从企业效益最大化的角度出发，研究和规划企业信息化的远景任务和目标
具备对现有企业管理模式、经营模式、组织机构和业务流程是否适应企业信息
化要求的分析能力
有效地协调信息中心与其它各部门的关系
3. 员工对信息系统的需求
4. 建议系统
6. 领导层
1. 业务特点
2. 成功关键
3. 对信息系统的需求
4. 建议系统
4. 业务概况
1. 业务流程
2. 业务信息
5. 信息系统
6. 咨询目的
7. 信息分类
8. IT组织状况分析
1.
首航的信息化建设未由企业的第一把手直接领导，信息管理主管为企业中层干部。
由于一个企业的信息化建设属于一个系统工程，从战略高度上加强对信息化建设
的重视，是非常有必要的。
2. 强信息管理部门相应职能
3.
首航的IT团队已初具规模，具备一定的技术与管理能力，但目前首航信息管理部门
挂靠在工艺技术部门之下，信息部门在业务协调，系统构建方面存在诸多约束与
限制，信息部门定位与首航信息化战略不匹配。
4.
9. 领导层想利用信息技术达到什么样的目的？
1. 管理决策
2. 财务决策
3. 信息沟通
4. 信息共享
5. 监控
10. IT人力资源状况分析
1. 员工学历分布
2. 技术类别分类
1.
首航现有职工4300多人，其中工程技术人员1100多人，高级工程师200余名，
工程师700余名；各工种技术工人2200多人，国家特级、高级技师20余名，
国家技师200余名。
3. 熟悉计算机基础操作的人数比例
4. 员工计算机知识与技能总体性缺乏
5. IT专业培训不够
11. 关键业务流程
12. 数据规划与数据库建设状况
1. 基础数据的规划与标准的制定（三分技术，七分管理，十二分数据）
没有对数据的标准与规范做出定义，制定出合理的数据字典，以至于数据保存不
规范，查找不方便，关联性不强，重复开发不能共享。
2. 企业基础数据的范围没有进行规划（企业级、部门级与业务单元级）
3. 数据库规划
1. 基础数据库
2. 应用层数据库：FOXPro、SYBASE、ACCESS、SQL Server
3. 数据接口
应用层数据库在自己的业务领域内使用，虽然数据库系统都有互相交互的
方法，但是毕竟在接口方面还是存在一些问题，不便于数据互传。
13. 信息采集的方式：
1. 表单采集
2. 手工录入方式
3. 电子化采集
14. 有效集成的工具与方法？
1.
首航现有应用系统之间相互孤立，缺乏有效集成，存在比较严重的信息孤岛现象，
部门之间信息共享低，存在大量重复性劳动与信息的二次加工，阻碍部门之间的
有效沟通。如财务系统与各个业务系统缺乏集成，财务与业务未实现一体化，各
种业务数据需要汇集到财务部门进行二次加工，导致大量的重复性工作，而且影
响财务数据的时效性。同时，缺乏科学的管理方法，主要在工程项目管理领域，
目前首航的主要业务还是穿行工作，单部门作业，业务链整体效率严重降低。
15. 信息系统没有很好的覆盖首航目前的主要业务环节，而且应用程度较低
1.
从总体来看，除了财务系统、CAD\CAM系统的应用状况稍好，工艺管理、生产、采
购等核心业务信息化程度低，缺少信息系统的有力支持。首航核心业务环节的信
息化应用状况评估结果如下：
[pic]
|业务环节 |应用的主要系统 |信息化支持程度 |
|研发设计 |CAD与CAM系统 |[pic] |
|生产管理 |DNC |[pic] |
|设备管理 |无 |[pic] |
|质量管理 |无 |[pic] |
|采购仓储 |无 |[pic] |
|服务 |无 |[pic] |
|财务 |浪潮国强 |[pic] |
|人力资源 |人事档案与绩效管 |[pic] |
| |理 | |
2.
16. 数据变更管理
1. 变更方式
17. 信息安全状况
1. 首先是信息与数据的保密性，即防泄漏
2. 信息与数据的防毁坏
18. IT基础设施状况
1. IT基础设施概况
我厂现有的MIS包括财务管理系统（FMIS）、福建馨基计算机公司开发的MIS和图
档管理系统。1998年开发的馨基MIS包括设备管理、运行管理、项目合同管理、
生产统计管理、机组实时信息查询、水工管理、综合查询等功能模块；1999年引
进了清华紫光的图档管理系统；2001年根据省公司部署，我厂实施了大型企业资
源计划系统SAP/R3软件财务管理系统FMIS，并于2001年4月上线运行。现有信息
系统中心服务器为IBM PC Netfinity5500，操作系统为windows NT
4.0，数据库采用Oracle7.3.3。
2. 存在的问题
1.
数据共享性差。现有的管理信息系统（MIS）子系统基本上是事务处理型的应
用，局限于在原有的管理模式上进行MIS的开发，子系统间的相关性考虑较
少。虽然含有丰富的信息资源，但却难以实现信息共享和集成应用。
2.
从应用角度看，MIS系统的集成度、统一规划不够。企业的业务系统中同一对
象的不同信息保存在不同的数据库上，整个数据资源对于系统不透明，导致
每个系统都要设计多个接口，数据重复录入不一致，难以综合查询统计。
3.
应用水平偏低。目前全厂计算机用于企业管理的比重虽然不低，但信息技术应
用水平相对偏低，还处于初级阶段，谈不上对管理决策的全面支持运作，不
能适应最终参与竞价上网的要求，信息化应用还远远不够，信息化管理的效
益还远远没有发挥出来。
4.
系统较难维护和升级。各应用系统中，用户界面风格各异，客户端系统软件配
置繁杂；应用软件大多采用手工编程方式开发，开发的软件维护工作复杂，
移植困难
5.
缺乏信息综合集成的应用基础平台，在传统MIS应用平台上，很难及时有效地
组织、加工处理能为企业生产经营决策起重要作用的综合信息。
6. 目前大多数MIS系统在一定程度上只是静态、记录式的结构形式。
19. 公司目标：
1.
建成一个能高效维护企业资产，控制资产成本，合理使用人力资源，实现信息全面
共享的企业资产管理系统。
2.
开展企业业务流程分析和数据规划，合理划分系统，为下一步业务系统的选型、开
发打下良好基础
20. 信息化基础（管理基础及人力资源）
先进的信息系统的有效实施需要良好的管理基础（管理模式的先进性、组织结构与部
门职能的清晰，流程的优化与整合、数据基础等）以及人力资源做保障。从整体来看
，首航的信息化基础还比较薄弱，在信息化方案的实施过程中需要重点关注。
21. ？？
在所有制上，有国家所有制、地方政府所有制、合资企业、集体所有制，国家担保贷款
企业、股份制，
3、企业信息资源的开发利用
生产管理，如：生产过程实时监测和控制、水库调度、防汛指挥、大坝安全监测、
电力生产调度等；经营管理，如：市场预测、产品开发、广告宣传销售、客户服务等；
政策法规咨询、决策支持等；计划统计、财务管理；劳动人事管理；办公自动化，包括
与政府部门的公文传输和信息交换；档案信息管理；其它应用。
IT现状总体分析
首航信息化现状整体量化得分为27.69，这表明首航信息化水平处
于起步阶段，整体水平低，应用效果不明显，主要原因有两个，一
是由于缺乏系统规划，二是投资力度不够，未显示出整体效益。
企业信息化通常可分为四个层次：单机应用、部门级应用、企业级
应用与企业间级应用。
随着信息化程度的提高，信息化带来的经济效益相应提高。但是不
同的系统规模水平导致的收益情况可能是不同的，如图所示。
国内的制造企业普遍位于A区部分，只有少数企业位于B区的左半部
，系统集成水平在企业级之下，陷入投资不足的信息化黑洞；而国
外同行业企业，普遍位于B区的右半部，也有一些信息化投资过头
，陷于另外一个信息化黑洞。
从总体上来讲，国外企业状况要好于国内企业，还有一个重要原因
，就是国外企业在信息化建设之初，就做了详细的信息化规划，据
英国经济情报社、IBM咨询和埃森哲咨询所作的一个联合调查表明
，年收入在10亿美元以上的大公司当中，95%进行了IT规划；年收
入在1～1.99亿美元的中型公司当中，91.3%进行了IT规划；年收入
小于1亿美元的小公司当中，76.1%进行了IT规划。而在国内企业这
个比例很低，不到10%。
信息化规划将为企业的信息化建设解决两个问题：一个是客观问题
，一个是主观问题。
由于缺乏IT规划，很容易导致系统繁多、信息孤岛、维护费用高、
收益低、风险高等等。正是有了IT规划，企业才能避免在信息化建
设的时候“脚踩西瓜皮，溜到哪儿算哪”，从客观上防止以上严重后
果的发生。而更重要的，是要解决一个主观问题：通过IT规划，来
推动达成共识。
目前，首航的信息化应用处于从单机应用到部门级应用的过渡阶段
，投资效益率低，随着信息化程度的提高，信息化带来的收益将逐
步显现，其发展空间很大。
T应用状况分析
在现状评估的五个要项中，IT应用状况是最差的，只有15.71，主
要原因一是信息系统没有很好的覆盖首航目前的主要业务环节，而
且应用程度较低；二是各系统处于信息孤岛状态，集成度低，难以
发挥整体效益。
首航系统集成度差，首先是因为在基础层面上数据管理混乱，其次
在应用层面上，缺少合适的工具与科学的方法，实现协同工作环境
。
三分技术，七分管理，十二分数据，数据规划与数据库建设是企业
所有信息化工作的基础，目前，首航的这一块工作还非常落后，远
远不能满足今后信息化建设的要求。主要原因，缺乏对基础数据的
规划与标准的制定。
在工艺设计、生产等主要业务环节，首航目前主要靠表单采集、手
工录入方式，只在个别部门实现了电子化采集信息；企业基础数据
的范围没有进行规划（企业级、部门级与业务单元级），没有对数
据的标准与规范做出定义，制定出合理的数据字典，以至于数据保
存不规范，查找不方便，关联性不强，重复开发不能共享。
基础数据库虽然比较统一，但应用层数据库使用比较混乱，FOXPr
o、SYBASE、ACCESS、SQL
Server等都在使用，应用层数据库在自己的业务领域内使用，虽然
数据库系统都有互相交互的方法，但是毕竟在接口方面还是存在一
些问题，不便于数据互传。
应用层面上，无法建立起协同的工作环境，是由于缺乏可以有效集
成的工具与方法。
首航现有应用系统之间相互孤立，缺乏有效集成，存在比较严重的
信息孤岛现象，部门之间信息共享低，存在大量重复性劳动与信息
的二次加工，阻碍部门之间的有效沟通。如财务系统与各个业务系
统缺乏集成，财务与业务未实现一体化，各种业务数据需要汇集到
财务部门进行二次加工，导致大量的重复性工作，而且影响财务数
据的时效性。同时，缺乏科学的管理方法，主要在工程项目管理领
域，目前首航的主要业务还是穿行工作，单部门作业，业务链整体
效率严重降低。
信息系统没有很好的覆盖首航目前的主要业务环节，而且应用程度
较低
从总体来看，除了财务系统、CAD\CAM系统的应用状况稍好，工艺
管理、生产、采购等核心业务信息化程度低，缺少信息系统的有力
支持。首航核心业务环节的信息化应用状况评估结果如下：
[pic]
|业务环节 |应用的主要系统 |信息化支持程度 |
|研发设计 |CAD与CAM系统 |[pic] |
|生产管理 |DNC |[pic] |
|设备管理 |无 |[pic] |
|质量管理 |无 |[pic] |
|采购仓储 |无 |[pic] |
|服务 |无 |[pic] |
|财务 |浪潮国强 |[pic] |
|人力资源 |人事档案与绩效管 |[pic] |
| |理 | |
-----------------------
部门级
信息化黑洞
信息化黑洞：
企业间级
企业级
A区
B区
单机应用
信息化水平
系统水平—收益曲线
系统水平—成本曲线
信息化收益区
成本/收益
目前首航的IT应用水平
C区
根据国内外企业信息化大量统计数据分析表明，随着信息化水平的提高，系统的边际效
益递减，而系统的边际成本递增。信息化水平处于A区的企业，由于投资不足，导致系统
的规模效益体现不出来，为信息化黑洞之一；处于C区时，系统的高度集成与企业管理模
式、组织结构间的适应性调整处于无法匹配的地步，为信息化黑洞之二；处于B区时，信
息化将为企业带来收益。
| 0 | negative_file/访谈问卷 (6)/访谈提纲010.doc |
访谈提纲010
紧水滩水利发电厂访谈提纲
访谈目的：了解企业业务和信息化现状，明确企业BPR和IT规划需求
访谈对象：骨干员工、信息部门主管、业务部门经理、业务副总、副厂长和厂长
受访者姓名： 联系方式：
单位名称： 职 务：
访员姓名： 访问地址：
访问时间： 年 月 日 : - :
您好，我们是新华信管理咨询公司的咨询人员，叫((，我们正在为贵公司进行业务流
程优化和IT规划需求的访谈，想通过您增加一些对公司情况的了解。我们访谈的时间大
约XX小时。首先能否把自己的情况大致给作一下介绍。
！！！注意资料的收集
A信息部门主管（业务）
1. 请介绍一下发电厂的总体情况。（所有制）
2. 发电厂的业务运作及管理的特点。
3. 发电厂目前在业务和管理中遇到的关键问题有哪些？
4. 请我们咨询的主要目的是什么？
5. 发电厂目前的业务流程中存在哪些明显的问题？
6. 企业信息化建设情况如何？
1.
运行管理中有无实时监测和控制、水库调度、防汛指挥、大坝安全监测、电力生产
调度等？
2.
经营管理中有无市场预测、产品开发、广告宣传销售、客户服务等；政策法规咨询
、决策支持等；计划统计、财务管理；劳动人事管理；办公自动化，包括与政府
部门的公文传输和信息交换；档案信息管理；其它应用？
7. 发电厂信息化的现状如何？
8. 在发电厂过去进行的信息化建设中，有无统一的规划？
9. 业务信息
1. 关键的业务信息有哪几类？
2. 当前信息系统对业务信息的采集方式有哪些？
1. 表单采集
2. 手工录入方式
3. 电子化采集
10. 用于管理和决策的信息有哪些？
11. 发电厂为什么要上资产管理系统？
12. 发电厂上资产管理系统会遇到哪些问题？
13. 发电厂信息化建设主要负责的老总是谁？请介绍一下他的情况？
14. 请介绍一下发电厂其他几位领导的情况。
15. 发电厂领导对业务流程优化和IT规划的态度。
16. 其他管理咨询方面的需求还有哪些？需求优先级？
17. IT的关键作用点在哪里？
18. 省里审批通过的条件限制因素有哪些？
19. 信息化建设项目面临的挑战有哪些？
20. 在制订信息化策略及计划时，必须思考：
1. 哪些信息技术的运用支持组织的战略目标？
2. 信息化根本目的与方向是什么？
3. 在实施信息化之前应该对管理的哪些方面进行优化调整？
4. 哪些信息技术的运用能有效支持公司的战略目标？
5. 公司信息化的难点与风险在哪里？（重复）
6. 哪些信息技术的运用带来最多的效率？
7. 应该在哪个方向上投资？要达到什么目标？
8. 新的信息技术应用将为公司的经营活动带来什么机遇？
21.
•B1从技术、组织和流程三个方面来系统地评估企业当前的信息系统现状及相关能力
•B2分析业务/IT现状与愿景之间的差距及改进方法
•B3建立未来业务和IT发展的构想
B信息部门主管（IT）
1. IT基础设施状况
1. IT基础设施概况
我厂现有的MIS包括财务管理系统（FMIS）、福建馨基计算机公司开发的MIS和图
档管理系统。1998年开发的馨基MIS包括设备管理、运行管理、项目合同管理、
生产统计管理、机组实时信息查询、水工管理、综合查询等功能模块；1999年引
进了清华紫光的图档管理系统；2001年根据省公司部署，我厂实施了大型企业资
源计划系统SAP/R3软件财务管理系统FMIS，并于2001年4月上线运行。现有信息
系统中心服务器为IBM PC Netfinity5500，操作系统为windows NT
4.0，数据库采用Oracle7.3.3。
2. 存在的问题
1.
数据共享性差。现有的管理信息系统（MIS）子系统基本上是事务处理型的应
用，局限于在原有的管理模式上进行MIS的开发，子系统间的相关性考虑较
少。虽然含有丰富的信息资源，但却难以实现信息共享和集成应用。
2.
从应用角度看，MIS系统的集成度、统一规划不够。企业的业务系统中同一对
象的不同信息保存在不同的数据库上，整个数据资源对于系统不透明，导致
每个系统都要设计多个接口，数据重复录入不一致，难以综合查询统计。
3.
应用水平偏低。目前全厂计算机用于企业管理的比重虽然不低，但信息技术应
用水平相对偏低，还处于初级阶段，谈不上对管理决策的全面支持运作，不
能适应最终参与竞价上网的要求，信息化应用还远远不够，信息化管理的效
益还远远没有发挥出来。
4.
系统较难维护和升级。各应用系统中，用户界面风格各异，客户端系统软件配
置繁杂；应用软件大多采用手工编程方式开发，开发的软件维护工作复杂，
移植困难
5.
缺乏信息综合集成的应用基础平台，在传统MIS应用平台上，很难及时有效地
组织、加工处理能为企业生产经营决策起重要作用的综合信息。
6. 目前大多数MIS系统在一定程度上只是静态、记录式的结构形式。
2. 公司IT目标：
1.
建成一个能高效维护企业资产，控制资产成本，合理使用人力资源，实现信息全面
共享的企业资产管理系统。
2.
开展企业业务流程分析和数据规划，合理划分系统，为下一步业务系统的选型、开
发打下良好基础
3. IT应用战略目标及核心需求是什么？
3. 数据规划与数据库建设状况
1. 基础数据的规划与标准的制定情况
有没有对数据的标准与规范做出定义，并制定出合理的数据字典，以便于数据保
存规范，查找方便，关联性强，重复开发能共享。
2. 企业基础数据的范围没有进行规划（企业级、部门级与业务单元级）
3. 数据库规划
1. 基础数据库：ORACLE
2. 应用层数据库：FOXPro、SYBASE、ACCESS、SQL Server
3. 数据接口
4. 是否应用有效集成的工具与方法？
5. 数据变更管理
1. 有否统一规范的变更方式
6. 信息安全状况
1. 首先是信息与数据的保密性，即防泄漏
2. 信息与数据的防毁坏
7. IT组织状况分析
1. 信息系统规划和建设的负责部门。
2. 发电厂对信息系统规划和建设的支持力度。
3. 信息管理部门相应职能有哪些？
8. IT人力资源状况分析
1. 员工学历分布
2. 技术类别分类
3. 熟悉计算机基础操作的人数比例
4. 员工计算机知识与技能掌握程度
5. IT专业培训情况
C骨干员工、业务部门经理、业务副总、副厂长和厂长
1. 对被访谈人员个人情况了解
1. 您负责的主要工作有那些？
2. 您在工作中发现有哪些不顺畅的地方？
1. 部门内部
2. 部门之间
3. 与外部协作单位之间
3. 对发电厂的组织机构和岗位设置有的看法
2. 领导层想利用信息技术达到什么样的目的？
1. 管理决策
2. 财务决策
3. 信息沟通
4. 信息共享
5. 监控
3. 请介绍一下企业的概况。
4. 企业运作及管理特点
5. 发电厂的发展方向、发展目标是什么？即公司战略及愿景是什么？
6. 业务运作模式（企业内部和外部）及管理特点描述。
7. 企业的关键业务流程有哪些？您觉得有什么样的改进方向？
8. 对理想管理模式的设想？
9. 关键部门的业务特点、信息化应用情况及对信息系统的需求
1. 运行部
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 员工对信息系统的需求
5. 建议系统
2. 经营管理（财务、人事劳资、社保）
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 员工对信息系统的需求
5. 建议系统
3. 设备管理
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 员工对信息系统的需求
5. 建议系统
4. 档案
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 员工对信息系统的需求
5. 建议系统
5. MIS
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 员工对信息系统的需求
5. 建议系统
6. 领导层
1. 业务特点
2. 业务需要优化的关键环节
3. 信息化应用情况
4. 对信息系统的需求
5. 建议系统
10. 信息系统对主要业务环节的覆盖程度。
[pic]
|业务环节 |应用的主要系统 |信息化支持程度 |
|运行管理 | | |
|经营管理 | | |
|设备管理 | | |
|档案管理 | | |
|财务 | | |
|人力资源 | | |
|管理层决策支持 | | |
9. 业务信息
1. 关键的业务信息有哪几类？
2. 当前信息系统对业务信息的采集方式有哪些？
1. 表单采集
2. 手工录入方式
3. 电子化采集
3. 用于管理和决策的信息有哪些？
10. 对业务流程优化和IT规划有什么好的建议。
11. 其他管理方面的建议。
问卷类型调查对象
调查目的
使用阶段
《国华能源管理现状调查问卷》
国华能源部门经理以上员工
1.摸清对企业的满意情况
2.摸清企业管理中存在的主要问题
项目启动阶段
《国华能源职务分析调查问卷》
国华能源所有管理、技术岗位员工
1.了解国华能源每个岗位的工作状况
2.分析岗位之间的业务联系和逻辑关系
BPI咨询启动阶段
《国华能源IT应用水平调查问卷》
国华能源所有管理、技术岗位员工
1.了解每个岗位员工的计算机应用需求和应用水平
2.为IT规划作准备
IT规划实施阶段
| 0 | negative_file/访谈问卷 (6)/紧水滩访谈提纲030.doc |
访 谈 提 纲
一、访谈对象
高层管理者（董事长、总裁）
二、访谈目的
1. 了解高层领导者对于公司未来发展的构想；
2. 了解高层领导者的管理风格、经营理念；
3. 了解东龙公司的相关状况；
4. 了解公司近几年的发展目标；
5. 了解公司的企业文化；
6. 了解对项目要求与期望。
三、访谈提纲
受访者姓名： 联系方式：
单位名称： 职 务：
访员姓名： 访问地址：
访问时间： 年 月 日 : - :
山西东龙高层领导深访提纲
您好，我们是新华信管理咨询公司的咨询人员，叫((，我们正在为贵公司进行一项管理
咨询项目，想通过您增加一些对公司情况的了解。我们访谈的时间大约XX小时。首先能
否把自己的情况大致给作一下介绍。
文稿中小号字不读出，只是提供给研究人员用的。
一、了解东龙公司及行业的相关状况
1.
请介绍一下东龙集团选择山汽合资时最初的设想？为什么选择山汽？您对重卡行业
未来5年的发展有什么看法？
2.
请您谈谈东龙将凭借什么在重卡行业立足或者取得市场优势，请说出最主要的三点
？
3.
您认为公司目前最主要的竞争对手是谁？您觉得东龙公司与之相比，有哪些优势和
差距？请说出最主要的3-5点。
4.
您认为在这次重组过程（指东龙与山西汽车工业公司）中，公司要能够顺利发展，
需要解决的最重要的几件事是什么？
5. 请您对公司现有的产品在行业中的竞争力如何？
6.
请根据你了解的情况，简短地对东龙整体的管理状况做一个评价。您认为主要问题
有哪些？
二、高层管理者对公司未来的构想
1.
请介绍一下东龙集团现在是否有明确的战略规划，如果有，能否请您给我们介绍一下
?
2. 在您的心目中，3年以后的东龙是什么样的？
3. 您觉得未来3-5年中间，东龙公司最可能做哪些事？
4. 在您的心目中，3年以后东龙公司最主要的竞争对手是谁？
5. 在您的心目中，您希望消费者如何评价东龙或者东尼这一品牌？
6. 您希望在东龙公司员工心目中，东龙集团是一个什么样的形象？
三、高层领导的管理风格
1.
请问您目前在公司中都负责那些事情？具体的职责是什么？您觉得自己哪些方面做的
比较好，哪些方面还有待于改进？
2. 您觉得自己要管理好东龙公司，应该具备的最重要的品质或者能力是什么？
3. 根据您的经验，您认为以什么样的标准来衡量一个下属是不是好的下属？
4. 根据您的经验，您认为以什么样的标准来衡量一个员工是不是好的员工？
5.
您认为未来的经营过程中，您自己最需要改善的方面有哪些？请说出最重要的三点。
6. 请您对自己作一个评价？
（7、8、9只对总裁）
7. 您认为董事长身上最值得您学习或者借鉴的三个品质或者能力是什么？
8. 您认为董事长那些方面如果作的再好一些，对于公司的发展会更加迅速一些？
9. 请您用三个词评价董事长的管理风格。
四、人力资源状况
1. 您认为员工希望公司提供什么？公司所能提供的能否满足他们的要求？
2.
公司是如何对基层员工、中层员工和高管人员进行考核和激励的？您认为目前的考
核和激励措施是否有效？能否保证公司目标的顺利实现？
3. 在当前的部门设置上，您认为主要的问题有哪些？
4. 在高、中层管理人员在招聘、选拔、使用上，您的想法是什么？
五、企业文化
1. 您觉得东龙公司的领导者和下属，员工和员工之间是一个什么样的关系？
2. 请您总结一下东龙的企业文化，您认为是一种什么样的文化？
六、期望
1. 您对本次咨询存在哪些期望或要求？
访问到此结束，谢谢您的合作！
| 0 | negative_file/访谈问卷 (6)/山西东龙访谈提纲（高层）.doc |
山西省太原市专业市场调查报告
包括内容：服饰、小商品市场、商业广场、装饰等几个行业
1、前言
改革开放的太原，正在以惊人的速度发展向前。太原的特色商业街也正在进行着前所未
有的大变迁，有的在不知不觉中已经演变成一道亮丽的风景，比如电脑一条街——南内环
街、装饰一条街——兴华街、餐饮一条街——亲贤北街等等，而与此同时，一些在上世纪八
九十年代曾经享誉四方的知名街道却由于各种各样的原因，渐渐远离了人们的视线，如
食品一条街、桃园四巷的服装一条街等等。
据初步了解，太原曾经辉煌和正在走向辉煌的街道大致有十几条。
潮起潮落，原本就是商业发展的规律。那些由盛而衰的商业街，可能无需怀念，但却有
反思的价值；那些新兴的商业街需要喝彩，更需要警醒。
2、商业发展方向
日前通过评审的《太原市商业网点发展规划》提出：到2010年，太原市商业网点将基本形
成以市级商业中心为指导、区域性商业中心为主体、社区商业网络为基础、商业街为特
色的商业网点体系，扭转目前存在的发展不平衡、结构不协调、同业竞争过度等问题；
“市以城在、城以市兴”，当我们置身于一座城市，其商业网点建设水平怎样，往往会成
为人们对于这座城市最直观、最主要的印象和评判。生产力、流通力、文化力共同构成
了城市的综合竞争力，研究城市的商业网点布局其实就是在研究和提升城市的综合竞争
力。
3、商业现状分析
目前，太原商业网点共有35289个，总营业面积288万平方米，千人拥有商业网点数10．
96个。特别是近年来，省城的商业网点建设发展速度很快，老商业街的改造、新商业街
区的形成，在为太原百姓生活提供便利之时，也悄然影响着人们生活方式的改变。但从
省城商业网点这些年来的发展轨迹来看，政府宏观控制不够，自发形成无序发展等问题
，致使出现了发展不平衡，布局不合理，结构不协调，业态功能雷同等问题，在不同程
度上出现了同业竞争过度，社会资源浪费等情况，严重地制约着太原商贸流通业的发展
，影响着城市化进程的推进，更不能适应加入世贸组织、迎接外商外资进入的挑战。
4、未来商业发展规划
三级商业体系、四类批发市场
2003年3月份，太原市政府明确提出尽快制定《太原市商业网点发展规划》，12月份，由太
原市商贸委和中商流通生产力促进中心联合编制的《规划》评审稿正式出炉。
这部规划范围为太原市域范围内的商业零售、餐饮服务网点和各类批发市场所组成的商
业功能区及其总和。规划的近期目标是到2005年，改造、提升柳巷———钟搂街市级商业中
心；完善发展城隍庙、朝阳、尖草坪和下元四个区域性商业中心；配套建设以超市、便
利店等为主的社区商业网络，将现有10％的集贸市场改造为超市；培育、规范主要商业
街；建设、整合农副产品、生产资料、日用工业品和废旧物资四类批发市场；扶持、完
善古交、清徐、阳曲和娄烦四个城镇商业中心。
主要指标
全市社会消费品零售总额到2005年将达到239亿元；人均商业服务业面积由2002年的0．
9平方米增加到1平方米；人均零售网点面积由2002年的0．46平方米增加到0．6平方米，
市域总营业面积达到334万平方米。远期目标是到2010年，基本建成以两个市级商业中心
为主导、6个区域性商业中心为主体、社区商业网络为基础、16条商业街为特色的商业网
点体系。
按照“南移西进、扩容提质”的城市战略发展规划，该方案还将汾河作为牵引城市向南北
拓展的主轴线，提出将汾河两岸建设成为承载文化、休闲、娱乐、服务、旅游观光等多
种产业的纽带
5、华北最大的服装集散地——朝阳街
位于太原市火车站南侧500米处的朝阳街，如今已成为太原市第一大商业圈，这里每天有
近20万人通过，并有大量的服装、鞋帽、百货在这里吞吐，成为辐射山西及周边各省的
大型商业批发地。在整条街上，大大小小商场鳞次栉比，国际、国内的诸多品牌在此都
能觅得踪迹。
如同北京的王府井、上海的南京路、广州的北京样，朝阳街是太原市目前最火旺的批零
商业街。作为在太原目前最火旺的两大商业圈之一，朝阳街在全市经济商业领域中发挥
着不可替代的作用！
从最初的1992年建起第一家商场，到如今，朝阳街经过了近十年的发展，以往这个豪不
起眼的市镇小街道如今成了商场林立、人流如潮的商业黄金街。
今日的朝阳街已经不仅是一个城市商业发展的代表，更是全太原黄金商业领域的重要领
路人者！
2002年，太原市又开展了声热浩大的城市拆迁改造工程。市内众多商家涌进了朝阳街（
如万盛服饰广场进驻了众多国内外中高档知名品牌、雅弋尔也在朝阳街落户，朝阳街商
品档次在走向品牌化、高档化），朝阳街的商业变得更加繁荣起来，其商业价值更显得
日益非凡。
□ 个案分析
圣亚品牌服饰广场
（1） 概况
太原市圣亚品牌服饰广场位于朝阳街黄金地段，与各大服装市场紧密相连，大厦占地面
积4800平方米，使用面积46000平方米，总投资9000多万元，是省内最大的集批发、零售
于一体的综合性大型商业广场。
大厦设有24部自动扶梯，2部观光电梯，2部电梯，并配有先进的中央空调。底层为大型
停车场，可容纳108个车位。
（2）业态分布
ν 一层品牌:箱包鞋男女服饰；
ν 二层男装:商务休闲男装；
ν 三层男装:品牌男装；
ν 四层女装:时尚女装；
ν 五层女装:休闲女装；
ν 六层女装:品牌女装；
ν 七层童装:童装天地、餐饮；
ν 八、九层商务办公、写字间；
（3）各楼层价格比
（4）各楼层杂费
（5）进驻品牌
威鹿 、远东、花雨伞 、上海响铃 、海螺 、金狐狸、培罗成 、世纪企鹅 、豪哥
、意大利枫叶 、金运鸟、森 达、水芙蓉 、E讯 、柏仕德 、浪吉雅
、爵士车、啄木鸟、卡诺思、名狐服饰、乔尼•威顿、袋 鼠、名
狐、蓝色天空、利佳麗 、莉莱娜 、靓月 、雪中花
、尼特维尔、灰鼠、俩姐妹、丛梦千红 、上海非尚 、意曼妮 、芭佰利 、法国纷丽
、碧嘉丽 、卓仑 、东莞袋鼠 、金典皮具 、美国苹果鞋 、贝蒂 、百斯盾 、威王
、三兔毛衫 、爱登堡 、上海金苹果
（6）组织架构
（7）点评
整个市场内部装修独具匠心、气派非凡、塑造出一个现代、舒适、轻松的经营购物环境
，；
目前，国内外大部分知名服装品牌都已入驻圣亚，为圣亚的蓬勃发展增光添彩。无疑，
这种批发与零售相结合的经营模式，融汇先进经营管理理念，让投资者共享先进的经营
管理资源，实现长期稳定的投资回报。
这样的市场在太原是空缺的，前景大、效益可观、影响力很深，将使其成为批发市场的
发展方向。同时，也是朝阳街现代化购物广场的又一次革命。
东方红商业广场
（1） 概况
作为位于太原两大商业圈之一（朝阳街）黄金商业领域的东方红商业广场，天生即拥有
着别处无可比拟的先天优势！首先，东方红商业广场是朝阳街唯一拥有全产权的黄金商
业旺铺，可以自主开发，自主经营，这两点在今市场大潮中即意味着拥有更多便利，掌
握更多先机！再者，东方红商业广场位于朝阳街主要入口处，日客流量达到20万人次，
自然占据着得天独厚的“地利”优势。其商业地位亦是彰显无疑！
（2） 业态分布
针织世界
负一层：专营袜类、手套、围巾等针织品，用规模和价格优势筑起专业的针织市场。
鞋业世界
一、二层：中高档品牌鞋经营，在原来经营的基础上大浪淘沙，并继续以优惠政策扫墓
国际国内品牌入驻，确保商场经营的专业性与纯正性，形成核心竞争力。
新视觉时尚城
三、四层：主营时尚，精品服装，以韩流服饰、鞋帽、饰品为主流的时尚天下，将在太
原甚至山西市场引起强烈的“视觉”震撼，用特色时尚服饰差异化经营的道路，竖立起东
方红商业广场独特的新视觉新形象。五层;服装荟萃，包罗万象，天下服装纳为旗下，休
闲、运动、复古、前卫…只要想到的，在这里都能找到。
床品天地
六层：人的一生，有1/3时间都是在睡眠中度过、床、便尤为重要，东方红商业广场床品
天下，汇集高中低档订上用品，缤彩纷呈，装饰您的居家生活。
名品区域
七、八层：其中一层半设为国内外著名服饰，鞋业品牌的办事处，行业大腕云集，震撼
不同凡响;另外半层将作为国内各厂家的免费特卖场，不断引进新商品和新品牌感应新视
觉，也可作为新品发布或促销所用。
（3）经营模式
太原市朝阳街首家大规模推出商铺全产权发售首家推出物业管理公司三至五年“兴市保障
金”计划！
规划定位于集购物、休闲、娱乐与一体的，以批发为主兼营零售的超大型商业广场。建
筑面积达到12万平方米。
东方红商业广场以其经营销售综合性的商业定位，将会成为朝阳街樗性的商业建筑物。
东方红商业广场实行品牌管理，以批发优热充分保证各分市场的价位优势和货源优势。
（4）点评
作为全山西重点企业山西东方红制漆有限公司投资建设的第一个大型项目，其上下重视
程度不可谓不深！以规划为例，东方红商业广场为占地12万平方米的集购物、休闲、娱
乐为一体的超大规模商业广场。不仅拥有着地上二层共1.4万平方米规模宏大的鞋类批发
市场，而且还有集时尚性与实惠性于一体的大型特色服饰商城“新视觉时尚城”。
此外，还引进上百个服饰的国内外知名品牌进驻东方红设立省一级代理办事处，充分发
挥其批发市场的优势功能，建立全省二十多个地市级的“东方红分市场”。形成以东方红
商业广场为中心，各地市级分市场为分支的物流营销网络。
6、华北最大的小商品集散地—— 尖草坪区
尖草坪区于1998年太原市实施行政区划调整后成立，位于太原市北端，东西北三面环山
，汾河纵贯南北。
全区现共有各类大型专业市场30个，正在兴建的还有6个。高标准、高起点兴建了一批专
业市场，第三产业发展增势有力。
□ 个案分析
太原小商品批发市场
太原小商品批发市场始建于1992年6月。6年来，他们靠职工集资的36.7万元起步，市场
积累资产达2000多万元，累计上交国家税费2000多万元，年成交额数亿元，成为目前山
西最大的 小商品集散地。
（1）太原小商品批发市场所以能取得这些优异成绩。主要有以下3个方面的因素：
一是善于把握
时机，抓住机遇。从80年代后期起，随着兵器工业战略性的调整，晋安化工厂年年亏损
，到
90年代中期，连发工资也成问题，在这种情况下，借小平同志南巡讲话的强劲东风，提
出在工厂划给服务公司作为发展集体经济、解决就业子女就业的一块1万多平方米的毛草
地上筹建小商品批发市场。这与当时太原市创建国家卫生文明城市的想法不谋而合，正
式列入太原市人民政府为本市人民办的好事之一，于是才有了现在的太原小商品批发市
场。
二是为经营户提供了良好的服务质量和服务环境，并以此赢得了市场。在市场经营中，
他们
确定了“服务至上，价廉取胜，公平交易，和气生财”的市场经营宗旨，并始终贯彻“低收
费、廉销售”的
原则，把目光和立足点放在满足广大人民群众的要求上，因而得到了广大消费者的欢迎
。
三是全体职工有着坚定不移的信念，坚信自己所走的路没有错。1994年，市场在实行股
改时引发了一场遍及全国的“产权风波”。有人打着“维护国有资产”的招牌，要侵吞市场
白手起家辛辛苦苦发展起来的集体资产，他们不畏艰险，用法律手段保护了市场的安全
和稳定，依法维护了自己的合法权益。
（2）点评
■整个市场内部装修简洁，业态齐全，但布局较为凌乱；
■2004年8月30日上午，尖草坪小商品批发市场突发大火。火灾发生后，小商品批发市场
暴露出更致命的消防安全隐患：
★疏散通道全部被小商贩占据；
★消防供水压力不足；
★防火门被堵。
无疑，这种批发与零售相结合的经营模式较适合市场的现状，但不利于将来的发展。
6、一条街扮靓一座城——兴华街
在太原，凡是装修过家，而且是自己跑材料的人，只要提起兴华街，那绝对是一个让人
又爱又恨的地方。爱，是因为山西人喜欢装扮自己的家，这里能为想象中的家增添色彩
。而且一个爱家的人，每次从兴华街经过，看到里面琳琅满目的新的装饰材料，又会忍
不住要驻足留恋。恨，是因为在装修的过程中，为了买材料，他们在兴华街的各家装饰
城里跑细了腿，而且磨薄了嘴皮子，更有不少人在装修的期间，在这里交过不多不少的
学费。
太原的装饰市场从原来自发的散乱无序的状态发展到现在，已经形成了星罗棋布的各具
规模的综合性的大市场，据行内人士说，现在太原的大型的装饰市场在20家以上，已经
涵盖了整个太原。但在整个装饰行业中，兴华街由于汇集了几家规模最大而且影响力也
最强的装饰城，因而成为太原装饰市场的龙头老大。过了胜利桥，兴华街上的装饰城林
林总总，太原地毯城、不锈钢总汇、新泰装饰市场、南方窗帘城、木地板城、太原装饰
广场、太原装饰城、润发陶瓷市场、明珠装饰市场、现代装饰大世界，让人目不暇接，
从严格的意义上来说，用装饰一条街来形容这里已经有些跟不上形势了，从兴华街往南
，在滨河西路的西部，这里已经形成了一个区，初步的估计，这个装饰区的面积超过一
千余亩！
□个案分析
太原装饰城
装修这个概念进入家庭，只有十几年的时间。上世纪80年代后期，人们的思想才逐渐从
原来的束缚中解放出来，改革了近十年，人们的钱袋子开始充实了。这时候，人们需要
美化一下自己的家，开始用一些我们今天看来老土的做法，经营装饰材料的商店也开始
抛头露面。在太原，当时的装修队伍是散兵游勇，后来为了人们的方便，逐步开始集中
，在1994年以前，在府西街的口上形成了一个装饰材料市场，但是发展到1994年，这个
市场已经不能适应需要，在这种情况下，位于胜利桥西的兴华街的太原装饰城应运而生
，当时的太原装饰城占地六七千平方米，于1994年的5月18日正式开业。
从太原装饰城开业到1997年底的这一段时间，是它的黄金阶段，商户最多的时候达到13
0余家，有板材、五金、油漆涂料、吊顶材料、石膏板、灯饰等，装饰城是当时的利税大
户，年营业额上亿元。
但到1997年的下半年，兴华街开始修路，这次修路是一个转折点，修路的时间用去了将
近两年，两年的时间对于一个市场内的商户来说，无疑是不能忍受的。装饰城由此受到
了沉重的打击，当时的装饰城只有北面一个出口，车进不来，装饰城内的商户只能另谋
出路。
现代装饰大世界
现代装饰大世界于1995年的11月开业，当时只有18户，那时候也不叫现代装饰大世界，
经营的品种仅限于灯饰。但是在一年之后，他的商户已经发展到五六十家，紧接着，现
代的窗帘城和石材城开始营业。这3个市场起来以后，发展的势头很好，于是，板材木艺
城、五金城、油漆涂料城也相继开业，2000年，木地板城开业。
现代装饰大世界是呈滚动发展向前的，不久之后，新型暖气城也开张营业了。
明珠装饰市场
在现代高速发展的同时，在现代装饰大世界的南面，原来的荒地和灰渣地被开辟出来，
2001年4月28日，太原又一个大型的装饰市场明珠装饰市场正式开业，明珠占地100余亩
，明珠以更优惠的价格吸引了不少商户加盟，逐渐形成它的强项———瓷砖和板材。据调查
，明珠开业时安置了上千余名下岗工人，现在这些人已经又带动了其他的亲戚，在这一
点上，明珠做出了不小的贡献，值得一提。
明珠做成规模之后，加上明珠钢材市场、华北机电城、以及新晋汾的面积，原来兴华街
的装饰市场已经扩展到了漪汾街。
点评：
行业前程锦绣
在调查过程当中，每谈到装饰行业的发展前景，商家门都无一例外地表示看好。
在看好的同时，有人也表示出了一些隐忧，而这种隐忧也不无道理。
装饰行业到现在为止都是一种无序发展的状态，这种无序发展必然会使装饰材料市场的
竞争日趋激烈。竞争激烈是好事，当然优胜劣汰，甚至是给百姓带来了实惠。但是从另
一方面来看，这样的竞争也为伪劣产品提供了市场，导致了有些不法商家坑害消费者的
现象不能杜绝。
问题归问题，这些问题却不能挡住太原装饰行业快速发展向前。目前，不仅是外地的装
饰企业进驻太原，连国外的装饰大企业也对太原觑觎已久。
| 0 | negative_file/工商、零售行业/山西省太原市专业市场调查报告.doc |
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