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value | size_bytes int64 569k 327M | mtime stringdate 2025-09-26 17:48:05 2025-09-26 19:10:03 | text stringlengths 40 2k | source stringclasses 1
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C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 企业除了不断地提升自己的技术和资金实力之外,更需要在组织方面提升自己的实力,唯有让企业组织具有强大的协同能力,才能够真正提升企业的竞争力,而这恰恰是中国企业必须正视的问题。
对于今天全球化的经营环境而言,经济结构的巨变带来了管理方式的重新定义,当我们描述四个时期的管理方式定义的时候,时代已经到了第五季,这个时代会更快、更加剧烈,更加需要放弃以往熟悉的方法和经验,需要做更大幅度的调整和变革,中国企业要做充足的准备:学会放弃自己的习惯,不然市场会放弃你。
管理的新内涵
如果孕育传统的管理理论的土壤已然流失,那么是时候思考管理的新内涵了。新技术带给人们各种体验和无尽的可能,但是同时也使得管理面对许多未知。标准的管理职能,不能够概括全新的... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 知识管理的作用在此凸显:它构成了一种综合协调各方力量、捕捉重大机遇的新型战略性方法,整个组织依靠这一方法得以创造知识一体化的格局。其得力之处在于,可以正确地应对技术开发过程中的不确定性,并能够在有关机构、企业和个人之间合理地分配所有权和生产责任。
所以,管理的新内涵就是变革管理和知识管理。如果管理者没有转变思维来认识管理的新内涵,就会使得企业一直流连于传统的对于管理的评判和习惯中,但是如果这样,相对于一个不断变化的环境来说,管理一定无法跟得上变化的环境,从而导致管理桎梏人们的领导力和创造力的发挥,这是非常令人担心的事情。
重建领导力
面对未来的企业管理还需要一个核心的要素就是重建领导力。不管人们如何理解领导力,领导力本身所需要具备... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 近来,大家常常问我:中国是否可以产生一个职业经理人阶层?我想大家关心这个问题是非常自然的,因为中国企业的发展进入了两权分离的阶段,如果没有大批的职业经理人,企业发展会受到阻碍,但是我不能够直接回答这个问题。影响职业经理人阶层出现的关键因素不是企业发展的阶段,而是中国企业家的素质是否上升到一个高度——能够与职业经理人共存。如何建立老板和职业经理人之间良好的工作关系,主动权在老板那里,因此我认为企业家是否具有领导力很关键。之前看过用友公司的王文京与何经华的分手,虽然双方战略上的分歧成为导火索,但是如果不能够很好地运用领导力,即便是在战略上保持一致,也很难让职业经理人把事情做好。这10多年来我们注重了工商管理技巧的训练,但是忽略了领导力的... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 因此,华人企业以家族企业为主,因而大多数规模比较小,它们往往不愿意招聘职业经理人,因为这样做需要进入家族界限以外的区域,而它们担心信任度不够。这样,支持大规模组织而不讲人情的企业组织结构只能以极其缓慢的速度被家族企业采纳。这些家族企业往往很有活力而且能保持盈利,但是当它们想要使企业制度化,成为更持久的企业,从而不过分依赖于创业家族的财力和能力时,通常会遭遇到巨大苦难。
开放的组织
当今商业环境比以往任何一个时期都相对混乱,这是每个人、每个组织必须面对的事实。组织环境无论是全球性的还是竞争性的或者行业保护性的,都已经变得越来越复杂,越来越处在不可预料的变化中。记得汤姆·彼得斯曾经说过:“在今后的10年里,商界的混乱状况将胜过历史上任何... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 威廉·大内把由领导者个人决策、员工处于被动服从地位的企业称为A型组织,他认为当时研究的大部分美国机构都是A型组织。A型组织的特点为:1短期雇用;2迅速的评价和升级,即绩效考核期短,员工得到回报快;3专业化的经营道路,造成员工局限于自己的专业,但对整个企业并不了解很多;4明确的控制;5个人决策过程不利于诱发员工的聪明才智和创造精神;6个人负责,任何事情都有明确的负责人;7局部关系。
相反,威廉·大内认为日本企业具有不同的特点:1实行长期或终身雇用制度,使员工与企业同甘共苦;2对员工实行长期考核和逐步提升制度;3非专业化的经历道路,培养适合各种工作环境的多专多能人才;4管理过程既要运用统计报表、数字信息等清晰鲜明的控制手段,又注重对人的... | 400套付费套装书 |
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我们也这样进入了全球化的状态,不幸的是,我们还没能准备好。
2004年对于很多中国人来说,是非常令人振奋的年份,这一年,联想并购了美国IBM的PC业务,TCL并购了法国汤姆逊的CRT电视业务,华为实现了海外销售和国内销售各50%的经营结果。这一年,中国到处洋溢着进军国际市场的热情,人们甚至把联想并购IBM的PC项目称为“蛇吞象”。但是到了2006年,我们看到了这样三个案例。
TCL欧洲失利
“压力最大的时候,人几乎失控,发脾气,见下属、客户都耷拉着脸,李东生走不出来,企业也走不出来,企业内部人心惶惶,对决策几乎失去了信心。”《中国企业家》杂志总编辑牛文文这样表述2005年的李东生和TCL给他的印象:描述一个人状态不好时,经常用“... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 华为把狼文化当成企业文化,从狼的生存能力、集体智慧和组织结构,来概括企业生存之道。
华为已经是全球的知名品牌,但是如果它不能成为欧洲电信企业的主流设备供应商,这个品牌就没有意义,华为就无法发展。为了生存,华为非常乐意地与欧洲的主流电信设备供应商沃达丰合作,为沃达丰生产贴牌的2000万个手机。一个堂皇的世界超级电信设备供应商去为别人生产OEM的产品实在是不可思议的事情,但华为的企业文化中早已包含这种做法的教义:技术、资金和管理都要向服务的接口统一。
海外华为在企业官方的言论中传达出这样的信息:“破除了狭隘的民族自尊心就是国际化,破除了狭隘的华为自豪感就是职业化,破除了狭隘的品牌意识就是成熟化。”为了生存,华为与西门子、NEC、松下、T... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | ”制造板球和篮球的得斯克企业在《体育新闻》上刊登了一则广告,广告画面上乔丹双手紧握地球,而地球和篮球大小相等,地球边上有几个字:“就这么大?”NBA让我明白全球化意味着什么,正如福特企业的一则一语双关的广告语:“福特:赢得了世界。”
沃尔玛的全球化
在国际市场,什么样的战略会获得成功呢?这是我们一直关注和研究的问题。一些全球领先的品牌,如麦当劳、波音、可口可乐、吉列等都是通过标准化战略取胜的,伦敦商学院的全球化问题专家乔治·叶(George Yip)教授指出:“麦当劳之所以如此成功,是因为它针对当地市场所做的改变极小。”
是的,跨国企业最初选择通过标准化方式树立品牌形象,其原因就在于这是迄今为止能成功地将本地产品传播出口到多个国家,... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 家乐福的全球化
20世纪70年代初,法国的家乐福开始了全球化的战略,而且一发不可收,到了20世纪80年代,又开始进入亚洲市场。土耳其的家乐福是土耳其式的,巴西的家乐福是巴西式的,中国的家乐福是中国式的......确认当地居民的需求和希望,推荐他们期待的商品和服务,这是家乐福家族的办店理念和根本。
“与所在地的周围环境融为一体”“按照当地的民情民意办店”。这种战略从家乐福20世纪70年代开拓国际市场时就实行了,40年来一直是家乐福经营的法宝。
中国的家乐福有其独自的特点:家乐福细心地发现自行车是中国人主要的交通工具,所以北京和上海的家乐福出售的矿泉水多是散装的,而不像其他国家多是6瓶装的纸板箱。出售的面粉和粮食也多是小包装的,在中国南... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 本地化就是要把先进的技术和理念拿进来,如果企业本身的技术还赶不上当地的技术,就无本地化可言。接下来,就是让自身的经营模式与当地市场、管理、服务磨合,使之习水性。而在这之后就是把管理人员本地化,培训初、中、高级管理人员,这才能完成本地化的三部曲。
本地人都希望自己的上司是自己的同胞,这使他们感到他们自己也有提升的机会,同时沟通和理解上没有障碍。很多跨国企业员工表示,他们在向具有同样文化背景的人汇报工作时感到更加自在一些,这样才可以激发所有员工的积极性。
然而,拥有大量的外籍总监对于总部来说,将带来更大的管理难度和复杂性。而聘用的本地人员通常并不熟悉总部的企业文化,如果高层管理人员不能够全心全意地接受该企业的价值观,底层员工就可能会更加... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 中国企业是否也是如此呢?正如吴霁虹教授所总结的那样,跨国企业优胜之处,正是中国企业的弊端:
(1)它们(跨国企业)在科技发明的基础上永无止境地创新发展(技术产业化),而中国企业善用关系、获取政策等资源;
(2)它们耐心地选择有机的成长方式,并在成长过程中一开始就专注于做强,而中国企业较浮躁,倾心于快速、超速、飞速;
(3)它们经历无数竞争和经济萧条周期的锤炼而积累起来的经验曲线,足以使它们充满智慧地对待机遇和危机,而中国企业一直伴随着GDP漂亮的增长曲线成长,它们的经验单纯、浅薄;
(4)它们拥有超群的智库专家(如全社会的经济学家、管理学家、咨询专家),不断地将它们的实践经验提炼成理论,促使它们的知识结构不断更新,而知识和它们超强的... | 400套付费套装书 |
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企业战略能否得到执行,最简单的评估标准就是判断企业是否有相应的资源投入。因为在现实中,任何企业拥有的资源都是有限的,作为企业家,一个重要挑战就是如何把稀缺的资源应用到那些真正符合企业长期战略目标的方方面面。
比如华为的技术研发资源,掌握着多项专利。在众多中国企业都在抱... | 400套付费套装书 |
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在1999年1月瑞士达沃斯世界经济论坛上,主办方为对东非和北非地区的电信事业感兴趣的人们举行了一次午餐会,一位来自西方国家的技术爱好者,对该地区的男性出席者们,热心地大谈通信革命能为发展国家带来的经济利益,但听众们却反应平平。后来,另一位来自西方国家的、对该地区十分熟悉的妇女,对演讲者低声地说:“其实,许多人担心的是家庭上网对他们妻子的影响,因为这将为妇女打开一扇通向世界的窗口。”理念和习惯决定着人们的行为选择。在理念和习惯这一点上,中国传统的文化具有先天优势。
融合的价值取向
邓文迪是谁?一个身段袅娜的广州女子,21岁就通过跨国婚姻取得了美国绿卡,10年后,在与默多克结束了长达31年的第二次婚姻后的第17天,邓文迪成了... | 400套付费套装书 |
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李嘉诚说,他没满20岁就要担负家庭,“一心想向上,每到晚上便想着明天的事情”。他提到,在20世纪40年代,他“年纪很小就出来工作,17岁时做一个批发商的营业员,18岁做经理,19岁为总经理,22岁创业”。他鼓励在座的学生:“只要自身条件优越,有充足准备,在今天的知识型社会里,年轻人更容易突围而出,创造自己的事业。”李嘉诚的勤奋可以说是华人的一个缩影。
有华人的地方就有唐人街。唐人街与当地其他地方不同的神奇景象不在于熟悉的乡音,也不在于满眼的方块字招贴,而在于早起晚睡的生活场景。闻鸡起舞的故事或许是有... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 当我们用全新的眼光观察世界的时候,发现在与人类生活息息相关的社会各个领域中都展示出全新图景。在技术的推动下,更多的不可想象的概念变成了现实,人们以更加饱满的热情和自然界融合在一起,和世界的成长融合在一起,而我们正是这个世界中的一部分。
约400年前,弗兰西斯·培根在《伟大的复兴》一书的序中,曾经这样谈到书中描述的对象,他“希望人们不要把它看作一种意见,而要看作是一项事业,并相信我们在这里所做的不是为了某一宗派或理论奠定基础,而是为人类的福祉和尊严......”我也怀着真挚的感情,把这段话献给所有在30年中努力成长的中国企业,献给所有回顾30年中国企业成长历程的同仁,献给所有对中国未来给予期盼的朋友。
致谢
我首先要特别感谢的是海然... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | [30] 乔纳森·蒂施,卡尔·韦伯.团队的力量[M].吴娟,译.北京:北京师范大学出版社,2006.
[31] 施振荣.宏碁的世纪变革[M].北京:中信出版社,2005.
[32] 汤姆·布朗,司徒尔特·柯莱诺,戴斯·迪勒夫,等.对话世界顶级管理思想家[M].魏青江,方海萍,译.北京:机械工业出版社,2004.
[33] 托马斯·弗里德曼.世界是平的:“凌志汽车”和“橄榄树”的视角[M].赵绍棣,黄其祥,译.北京:东方出版社,2006.
[34] W钱·金,勒妮·莫博涅.蓝海战略[M].吉宓,译.北京:商务印书馆,2005.
[35] 威廉·大内.Z理论[M].朱雁斌,译.北京:机械工业出版社,2007.
[36] 吴霁虹·桑德森.... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 德鲁克精辟地阐述了管理的本质:“管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一的权威性就是成就。”管理经典正是源自于对管理实践的关注与洞察,并通过与实践的互动来引领实践,此即管理经典的实践性。基于这一特征,这些经典的研究成果在两个关键方面为我们的管理实践和管理研究贡献了价值:问题的框定与复杂问题的简单化。我们始终可以受益于那些引领管理实践变化并创造出无数价值的经典研究成果:泰勒的科学管理原理解决了劳动效率最大化的问题,韦伯的行政组织与法约尔的管理原则解决了组织效率最大化的问题,赫茨伯格的双因素理论解决了激励与满足感之间的关系问题,波特的竞争战略解决了如何获得企业竞争优势的问题,德鲁克让我们了解到知识员... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 儒家的思想是把欲望控制在一定范围之内,孔子因此删诗书、定礼乐。在孔子生活的时代,各诸侯国之间不断打仗,根本没有一个安定的环境,但是对于文化而言,如果没有安定的社会基础是很难保存的。因此,孔子为了保存宝贵的文化遗产,删诗书、定礼乐,教书授徒。
孔子有七十二贤人,三千弟子,这些弟子后来都成了文化的主将,为中华文化的发展做出了巨大的贡献。孔子删诗书、定礼乐,就能保存文化了吗?我想是的,因为诗书礼乐是文化的形式,如果没有一定的形式,任何一个事物也难以保存。汉代班固《汉书·艺文志》上说“六艺之文,乐以和神,仁之表也;诗以正言,义之用也;礼以明体,明者著见,故无训也。书以广听,知之术也;春秋以断事,信之符也”。因此,孔子在战事纷纷的年代要保存一... | 400套付费套装书 |
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感谢机械工业出版社及华章公司,感谢前总经理周中华、副总经理王磊、前副总经理张渝涓女士10年... | 400套付费套装书 |
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正是基于这样的理解,我一直有一种冲动:要以观察者的身份,专业、理性、客观地理解和思考中国市场。
这是来自一种鸿蒙的责任和道义,来自内心的冲动。
本书是我10年计划的一部分。10年前我决定研究中国企业的问题,到了2004年,这个计划的第一本书围绕着中国企业成长的道路出发,总结出中国领先企业的成长之道,我确定为《领先之道》。到了2005年,这个计划的第二本书围绕着对中国管理的思考出发,解析中国企业在组织与管理问题上的困惑和概念的混淆,我确定为《中国管理问题10大解析》。这个计划的第三本书从对中国市场的观察与思考出发,... | 400套付费套装书 |
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但是我们的大部分企业常常从与产品和市场的正确理解完全相反的方向来理解营销,这集中体现在两个方面。第一,常常把竞争对手的变化误解为市场的变化。在中国市场,最常见的营销就是针对竞争对手的营销。如果一家企业做促销,另外一家企业一定也做促销;如果一家企业降价,另外一家企业一定也降价;如果一家企业做广告,另外一家企业一定也不甘落后。这些企业并没有分析自己的产品是否需要做促销,是否需要降价,是否需要做广告,看到一家企业做促销、降价或做广告就以为市场需要做促销、降价或做广告,这样是非常危险的。第二,常常把营销创新误解为市场... | 400套付费套装书 |
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多年来,我们一直向西方学习,并分析日本、美国、欧洲成功的企业案例,把“以人为本”的管理理念引入中国的企业管理中,在理论意义上这是非常正确的。但是有一点大家可能忽略了,就是“以人为本”理念的本质含义是什么,这一点其实很多企业并没有搞清楚。以人为本事实上有三层含义:第一,企业以领导者为根本,需要找到一个好的领导者;第二,领导者以员工为根本,领导者需要一切以员工为出发点;第三,员工以顾客为根本,员工需要在任何时候、任何情况下都以顾客需求为出发点。但是在现实的管理中反过来了,成了员工以领导者为根本、领导者以顾客为根本,所以“以人为本”这个理念在很大程度上成了企业内部管理的一个口号,反而影响了企业的发展,因此我认为强调“以能力... | 400套付费套装书 |
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2.简单理解市场
企业常简单理解市场,忽略了市场内在变化,常常把营销创新误解为市场的变化。看看中国的汽车行业,在短短的不到3年的时间里,营销创新就不断涌现,如会展营销和事件营销、奇瑞QQ的时尚营销、君威的文化营销、新蓝鸟的概念营销等。但到了2004年,汽车生产商也发现,原来行之有效的市场策略正在失效:... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 据有关资料显示,20世纪五六十年代的美国是哈雷-戴维森的美国,这个只生产重型摩托车的品牌几乎就是摩托车的代名词,其市场份额一度高达70%,可以想象本田摩托车要想在美国闯出一片天地的难度。经过前期试探之后,本田认为哈雷-戴维森在重型摩托车领域太强了,以至于消费者根本就不会接受哈雷-戴维森生产轻型摩托车的事实。于是本田用一款完全没有竞争对手、价格仅为美国大多数摩托车1/5的小型轻便摩托车打入了美国市场,而这款摩托车在当时的哈雷-戴维森看来不过是工艺精致的“玩具”。就这样,为消费者提供截然不同选择的本田,通过一系列有效的营销手段,市场占有率从0疾升到80%,从而成为美国摩托车市场的新王者。我们回到上面的方法来分析,本田进入美国的时候,摩托... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 战略能力的获得并不像我们想象的那么困难,虽然我是管理学院的教授,但我还是明确地表示,在累积战略能力的时候,我们不需要令人眼前一亮的新管理工具,也不需要新的管理概念和名词,更重要的是我们不需要对以往成功的经验津津乐道,我们真正需要的是有效的管理实务。
回归企业经营本质的基本元素
我用四个方面来概括企业经营本质的基本元素:价值、成本、规模、盈利。我在多种场合介绍过我的这个观点,简单地重复如下。
1.顾客价值
真正影响企业持续成功的主要因素不是其策略目标,也不是发展策略的流程,而是专注、集中焦点于为顾客创造价值的力量。如果从这个意义上来看隆力奇和纳爱斯,我们会感觉到它们有些欠缺。这两家企业高速增长的仅仅是销售规模,聚焦于顾客价值的增长上,... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 2.产品要素
产品是企业与顾客沟通的桥梁,没有对产品的绝对忠诚和对质量的恒定追求,不能在行业内达到全球标准,那么你是没有机会做任何发展的。像海尔那种冰酒的冰箱,放在国际上都是领先的。只有这样企业才有机会、有实力进行下一步运作,否则都是空谈。
3.技术要素
如果企业不能在技术上有所作为,就很难做进一步的努力。如果有自主的知识产权或者独有的产品技术最好,但是这个技术不应局限于产品或者研发,戴尔的“定制技术”、联邦快递的“隔夜服务”等都是它们成功的关键,或许我们也可以把这个要素称为独特的商业模式。
4.资金要素
能够合理有效地与资本结合是战略的要素之一,如何发挥资金的效用、如何获得资金、如何保持持续的现金流量以及如何持续盈利是企业需要慎重... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 当我们看到世界著名的品牌公司进入市场时,我们只是关心它的品牌在其中所起的作用,但是忽略了在品牌还没有建立的初期,是什么让公司的产品进入了消费者心中,也忽略了在拥有品牌之后维系品牌的基石是什么。如果不能回答这两个问题,我们就根本谈不上对品牌的理解。
在几乎是100%的世界优秀企业经营经验中,营销中纷繁复杂的策略都是企业起步和初创阶段的事。它们将绝大多数时间和精力投入了品牌基石的市场建设中,也因此倡导的是“市场营销”(marketing)而不是“渠道营销”(channel marketing)。distribution management被称作“渠道管理”,是市场营销中某一环节的内容,目的是与渠道成员建立合理的合作关系以控制渠道成本、... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | GE照明和飞利浦照明在中国成立合资企业都是在20世纪90年代初的上海。从目前的业绩表现来看,飞利浦照明在中国市场上对于GE显然是打了个大胜仗。许多分析者认为GE照明在中国市场的逊色表现主要是由于合资经营双方的不协调管理,这是其中的一部分原因,我们从很多材料和报道的分析中得出:更重要的原因是其对中国市场的渠道认知度不够。
飞利浦照明从与中国合资方亚明照明有限公司的合作初期开始,就非常重视亚明原有的销售资源。对当时的飞利浦来说,中国是个神秘的市场,究竟怎样取得市场还是需要中国当地人去解决和开拓。而这些年来,GE照明在中国市场的广告和技术投资费用的投入远远超过飞利浦照明,GE照明始终专长于建立终端市场的品牌形象和源于“爱迪生”的技术开发;... | 400套付费套装书 |
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图2-2 渠道驱动
因此对于中国企业来说,我们需要明确:
·品牌知名度产生市场拉力,渠道成熟度产生市场推力;
·成功的企业以渠道为先;
·渠道必须动态持久;
·渠道驱动和品牌营销相互产生合力。
企业的... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 对大部分中国企业而言,顾客知道它们的名字,但是对它们的产品是否有别于其竞争对手的产品,顾客没有太多的感受;对于顾客想要的差别,中国企业多数是没有能力给的,大部分顾客不会很确定地指明要哪家企业的产品;中国企业更多地采用低价销售的市场策略,而企业的目标顾客是谁?他们的需求如何?我还没有看到有中国企业可以很清晰地确定这些顾客并能够被顾客人格化地认同。
从本质上来讲,建立品牌就是定义有竞争力的强劲价值,并持之以恒地将所定义的价值交付给顾客。为了做到这一点,企业必须回到服务顾客的基本工作上,管理其业务运作。只有基于这个出发点,企业才会理解如何才能产生品牌。虽然中国企业在30年的市场奋斗中,创造了很多产品,也拥有了丰富的商品市场,但中国企业可以... | 400套付费套装书 |
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经过这样七步,才可以确认企业品牌发展之路完成了,之... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 他也许没有什么其他的东西,他也许对很多东西都不在意,但是他对自己喜欢的品牌手机是全心地追求,这份追求让他满足和显得很富有。这让我想起了2005年夏天的“超女现象”,超女的出现恐怕是对新奢侈主义者一次很好的见证,上海74岁的老奶奶可以买一张机票从上海飞到长沙为自己喜欢的超女拉票,没有别的原因,只是因为喜欢李宇春的帅气。人们从各个角度来分析“超女现象”,我反而认为这是标准的、人们奢侈行为的一次释放,没有这样的奢侈的冲动,也不会酝酿成一场声势浩大的“超女运动”。
新奢侈主义者与奢侈主义者的区别在于:前者更关心自己内心与品牌的共鸣,后者更关心品牌对于自己身份的展示。也许正是因为这样,英国“下午4点因茶而停”诞生了“立顿”红茶,因为旅途中绅士... | 400套付费套装书 |
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对于国美等超级终端应该采用什么样的策略,我想企业会做出自己的选择,但是如果从营销战略的层面上讲,制造商和零售商之间不应该是“你死我活”的关系,而应是依存共赢的关系。这里面一个根本的错误就是渠道对顾客理解的错误。制造商对顾客的理解来自于对自身产品的定义,认为产品本身满足了顾客的需求;零售商对顾客的理解来自于对自身服务的认识,认为服务本身满足了顾客的需求。事实上,顾客既没有跟随产... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 对供应商的定义更是存在根本性的误区,绝大部分企业今天还是奉行每一种产品需要二三个供应商的原则,奉行用竞标和招标的方式来选择供应商,在与供应商的关系中更多的是维护一种交易关系和利益关系。
贴近顾客的要求就是实现高效消费者反应。沃尔玛的做法是:先来看顾客需要什么样的产品,需要什么样的价格,反过来再来一起看哪些供应商能够满足这些要求,然后下订单付定金,按时付钱帮制造商把货销掉。因此在沃尔玛的概念里是“前店后厂”的关系,沃尔玛是制造厂的店面,而制造厂是沃尔玛的车间,双方是一个整体,一起满足顾客的需求。
价值组合替代产品与服务组合
近几年来,营销领域开始流行产品与服务组合。在这个潮流中,企业一方面不断地提高产品质量、不断地推出新的产品、不断地... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 最典型的例子是美国联合饲料公司和可口可乐公司,前者一直致力于提升猪的价值并为此不懈努力,这家公司用一个标准来衡量自己的能力,这个标准就是养殖户的价值中联合饲料公司的贡献率,所以当你看到这家公司的时候,最让你难忘的是他们的养殖中心、他们的种猪实验场以及被称为“疯狂博士”的创新价值研究人员,他们也是第一个不卖饲料而卖养殖方案的饲料企业。可口可乐公司则是投入了最大的资源和力量来管理供应链和价值链,在可口可乐的战略中,成为价值链的管理者是他们的根本战略,所以可口可乐公司努力做的是在如何保障顾客口感的前提下,各个价值链上的共同体的整体提升,以确保给予顾客的价值不受影响。
如果用顾客管理替代营销管理,就需要做到营销体系的角色转换。这需要实现以下... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 分销渠道的困惑正是渠道设计的困惑,解决之道我认为是:渠道设计以价值分享为核心展开。如何做到这样的设计呢?关键是解决几个战略层面的问题。
价值链总动员:渠道成员的生存共识
在最近的20多年,制造商们的诸多创新以及产品营销状况的改善推进着价值持续增长。而经营活动中的下游环节,比如产品销售,则一直被视为需要但次要的活动。人们普遍认为,在价值链中只有生产制造才是价值创造的中心环节。但是随着贴近顾客的程度的改变,分销商开始具有创造价值的能力,此时,制造商和分销商只有通过共同承担分销成本、设计分销战略才能共同占领市场,它由价值链分析、战略地位分析、影响价值因素分析三要素构成。
1.价值链分析
价值链是企业在供产销过程中,一系列有密切联系的能够创... | 400套付费套装书 |
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由于与供应商竞争状况下的ROI(投资收益率)、ROS(销售利润率)和毛利均低于没有竞争状况下的相应的ROI、ROS和毛利,因此,价值链的竞争优势不仅在于价值链中每家企业的竞争优势,更重要的是通过企业之间的战略合作,塑造了整个价值链的竞争优势。
价值链的竞争优势主要表现为:
·成本最低;
·向消费者提供与众不同的产品或服务。
成本最低不仅要求生产厂家努力降低产品的成本,同时要求每个渠道成员都不断降低成本。分销渠道是企业外部价值链中的顾客价值部分,其关系是:制造商-分销商-经销商-消费者。分销过程不能增加产品本身的价值,只能通过产品的流通和服务的提供提高产品的附加值。从消费者角度来讲,任何分销活动都属于非增值作用,分销活动所产生的费... | 400套付费套装书 |
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所以对渠道各个成员而言,我们可以在各自的角色中发挥作用。我们认为制造商依据现有的资源优势必须选择适合自身发展的产业,寻找并确定制造商自身在产业价值链中存在的价值与理由(能有效地给产业价值链中某个环节的相关制造商以及最终用户创造价值),确立其不可替代的竞争地位。然后在关键环节上发挥其核心能力,并以此不断获取和整合更多更好的产业资源,提升整条价值链的效能,更好地为顾... | 400套付费套装书 |
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零售是必不可少的商品销售管理环节,忽视了供应链的最后一个链环,就等于无视顾客的存在。弃零售终端的真正价值于不顾,从长远看是要付出巨大代价的。
国产的健力宝曾经长期与“两乐”(可口可乐和百事可乐)对垒,而它的最终落败,与其终端战术的乏力存在密切的关系。“两乐”有一套科学的渠道管理方式,通过对代理商、分销商、零售商等各环节的服务与监控,它们的商品能够及时、准确和迅速地经由各个渠道环节到达零售终端。在广州,无论是在大型商场、百货商店、超市、连锁店还是各种娱乐场所,“两乐”商品无所不在,而本地的健力宝在许多场合都无法见到,这无疑是因为后者的终端渗透率很低。
“两乐”定期对零售商进行调查访问,收集零售商关于... | 400套付费套装书 |
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5.建立伙伴关系
渠道效率的高低很大程度上取决于渠道成员对制造商的忠诚度。而不容忽视的是,中国本地的销售渠道本身质量并不高:从国营体系转过来的往往模式僵化;私... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 表面上看,企业进入了一个新的顾客群,似乎是一个能带来增长的方向,但是这种增长不是一种必然的结果。很多企业或者高估自己品牌的力量,或者高估自己渠道的能力,或者高估自己技术的能力,或者高估自己整合资源的能力,甚至可以说高估了自己的“核心竞争力”。如果是在高估的前提下进入新的顾客群,这样的增长会使企业加速陷入困境。
看到已经很好的企业无法好好地活下去,看到高速增长的企业陷入困境,我们不得不重新回到一个根本问题上,就是如何认识企业的目标市场与竞争对手?
这么多年来,无论是在企业界还是在管理研究与管理教育界,一直都有一个观点为大家所认同,但是我认为这个观点可能是错的。在很多MBA课堂上,教授们指出:企业的目标市场就是产品所服务的目标顾客。但是... | 400套付费套装书 |
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怎么办?如何做?正像以可口可乐为代表的成功企业的做法一样,我们至少需要先做三件事:第一,转变营销思维;第二,服务提升价值;第三,始终如一地交付价值。
转变营销思维就是一定要记住其他同行不是我们的对手,从某种意义上讲他们也是我们的合作伙伴,大家都正在逐渐扩展产品的使用范围。因此我们需要关心的是顾客的差异而不是销售的差异;我们应该关心的是客户价值需求从而进行产品价值界定。
转变营销思维就是一定要记住竞争对手不是同行,我们要进行的是对服务及产品直接使用的优劣势进行分析,并致力于生活水平和生活习惯的改善,这是竞争的真正含义。因此我们的注意力应该从产品的同质化转向产品直接使用的差异化营... | 400套付费套装书 |
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我们可以清楚地看到:跨国零售集团正控制着中国市场的分销零售主流。如上文所提到的,越来越多的跨国零售集团的到来和发展引发了中国消费群无限的向往期待和激动兴奋之情,人们看到的是这些“外资大卖场”带来的各种各样的好处,却没有看到中国将要为此所付出的代价——跨国零售集团对中国分销零售领域的侵蚀,正如一把达摩克利斯之剑悬在中国制造商、分销零售商和消费群的头顶上,给他们带来看得见的利益和触不到的风险。
毫无疑问,企业都在追求盈利,每家企业都希望自己的产品和服务能带来更多的市场份额。随着中国经济的迅猛发展,每家企业的成长都折射出中国的改革发展与民族振兴。我们也知道... | 400套付费套装书 |
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·进行内外部的环境变动分析。例如,消费者市场与购买习惯是否已变动?零售的生命周期是否已变动?制造厂商的财务能力是否已变动?产品的生命周期是否已变动?
·对现有分销管理进行持续性的评估。
·进行分销管理调整前后的成本效益分析。
·考虑分销管理调整后对营销组合中其他部门的影响。例如,对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调,以及尽早知会其他部门的经理人,以免突然的调整扭曲整个分销管理系统。
分销冲突的管理策略
讨价还价策略:由冲突双方中的任何一方,采取主动让步进行协商,以换取对方相应的让步来解决。
外交范畴策略:以外交圆融手法摆平争议,即委任一名熟悉事件始末的资深销售主管出面与对方圆滑疏通解释,促其就另一层次... | 400套付费套装书 |
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跨国零售集团几乎都建立了现代企业制度,产权明晰,规范运作,从经营机制、用人机制、用工机制、管理机制到分配机制甚至是破产机制都非常清晰明确,而且可操作性强。这些是中国传统的商业企业不能望其项背的,即使建立了股份制的企业,也大多是换汤不换药。就是运作规范的企业,也多多少少保留着传统管理机制下的痕迹和烙印,因为都是从传统机制下脱胎出来的。这样的机制和痕迹制约着竞争力的发挥。
3.规模优势
沃尔玛2001年度销售规模达2100多亿美元,整个中国的前500家大型零售企业的销售总和还不及它的1/10。这样的规模在竞争中的优势可想而知。如此的市场规模,使其在进货渠道、进货价格上的优势几乎处于垄断地位,这是中国的零售商想都不敢想的。
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2.大行其道的零售集团模式
我们知道,随着家乐福与供货商之间的纠纷升级,零售商与供货商之间的紧张关系也得以充分暴露。我们先来看一下这样一组数据:2... | 400套付费套装书 |
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2.争取长期合作,再打入另一种商品
然而问题还有另一个方面,那就是如何配合跨国零售集团一同占领消费群,并逐步将合作转化为长期的伙伴关系。实际上,零售集团与供货商一样,也希望找一个能给自己的企业带来滚滚财源或大量商机的合作伙伴。所以,第一种商品打入大型零售集团,供货商一方面要同时开拓分销渠道,另一方面要积极配合零售商以争取建立长期合作关系,继而打入另一种商品。特别是在做促销活动的时候,零售商一旦做熟了,会在促销活动之前和之后提供很多信息。双方经过长时间的合作和了解,建立信任,出了问题,零... | 400套付费套装书 |
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在中国企业当中,有两样东西从来没有被认真研究过:第一,顾客;第二,渠道特征。顾客的问题说到底是产品问题,我们会一直坚持产品本身的特征,所以企业一般没有产品本身的困扰,这其中另外一个很重要的原因就是企业对其产品本身的结构是很清楚的。然而当我们回答如何获得生存和发展空间这个问题的时候,企业还是需要先解决本身的产品结构问题。在企业产品的整个结构当中,哪些是终端的、超级终端的产品,或者是超市产品?哪些是进入批发渠道的产品?哪些是到农村的产品?以饲料为例,饲料有很复杂的产品结构。有进入大型养殖场的产品,也有进入饲料厂做核心料的产品,也有卖给中小型用户的产品。所以,对... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 但是,企业的成长事实上取决于核心用户的成长,企业核心用户成长速度多快就决定企业成长速度多快。在美国,有家企业反复强调70年来他们有一万个用户没有变过。这家企业知道自己为什么可以在所属的领域保持全国第一,就因为一万用户数全美国第一。有时我们会觉得专业市场萎缩是专业市场的事情,其实不是的,它是双方一起成长的问题。所以,企业愿不愿意投入来让专业市场成长变得非常关键,联想是这样成长起来的。也正因为这样,才使得联想仍然是PC机全世界最大的生产商之一。所以这就要看专业市场有没有培养的前途,企业愿不愿意培养,企业如果愿意培养的话,我相信就没有问题了。如果企业服务客户数长到200亿,那么企业自己肯定也会成长的。国内几家做得比较好的企业,像西安杨森,... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | Build Net的顾客超过千万,供货商超过1万家,而Build Net只专注于服务提供,购房者并不计较换电器零部件的价格。
这三家公司虽然是不同的企业,但有一样是相同的,那就是它们销售给顾客的都是一种超级价值。而且不限于此,它更是一种不断完善的价值。索尼让顾客怡然自得,使他们所买的产品永远是最先进的;宜家家居的超级价值体现在对顾客始终如一的高水平服务和帮助上;Build Net关注的是住户的服务价值。
这样看来,企业能否在市场上成为事实上的主导者,最关键的一点是找准顾客并为顾客贡献价值。无论是制造型企业还是服务型企业,抑或技术型企业,这些都不重要,重要的是企业面对的顾客是谁,如何为其创造价值?我们始终希望中国企业能够从制造走向创造... | 400套付费套装书 |
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如果这样理解战略的话,我们需要明确的是,战略只有在起点才是一种“思想”或“理想”,当谈到战略在企业中所表现的能力时,战略则演化为企业的核心能力。因此我认为战略更重要的不是思想而是行动,不管企业具有多么美好的梦想,如果不具备核心能力,企业就无法拥有战略能力。不要简单认为企业有了战略规划就具有了战略能力,也不要简单认为价格能力就不是战略能力。理解战略不能够基于企业自身,必须基于顾客价值,必须基于环境,必须基于对理想与现实的理解。
经理人不是思想者而是行动者
从营销经理职能的角度来解惑,我们必须知道:经理人不是思想者而是行动者。
作为个体,经理人可以是一个充满理想的人,可以是一个热爱思考的人,也可以是一个不屈从于现实的人,但当... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 于清教曾经在他的一篇文章中帮助解释了我所提出的这三个概念,他说:“我所理解的这个速度就是对市场的应变速度、执行力的效率和水平,创新不仅仅是技术的创新更是执行力的创新,全球化需要企业的活动去围绕着产品与渠道、团队与流程展开,你的执行力是不是超前于市场和竞争对手,你的执行效率、质量和价值是不是可以掌控和评价,这相当重要。所以说,作为执行层也一定要站在经营的高度上去创新地执行,而不仅仅是部门个体的执行。当前,中国家电的营销如不将个体思维转化为组织思维,不将个人能力转化为组织的能力,不将个人的理性与激情转化为组织的理性与激情,不将个体的创新转化为组织的创新,在今后的营销道路上,你只能做减值营销,靠拙劣的促销和透支未来资源的方式杀鸡取卵,你只... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 所以,还是请我们二组商务顾问经理向大家介绍吧。”
二组汇报:“首先感谢一组为我们提供了非常合格的潜在客户资料,他们的工作非常突出,每一个转过来的客户都至少接触了四个部门的人,基本上都是决策圈内的人物,有影响者,也有采购、门卫等。对有的客户,还介绍我们接触了他们的营销总监或者技术总监等。这样优质的潜在客户给我们开展工作提供了便利的条件。我们组虽然只有四个人,面对294个客户,工作量相当大,但我们还是向这294个客户都提交了信息系统应用方案书,也就是通常说的招标书。其中,与136个客户进行了互相考察、技术观摩、会议研讨,虽然其中还有103个客户没有拿到合同,不过,明年,这103个客户中至少有15个会签约。这是后话。在136个进行接触的客... | 400套付费套装书 |
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第5章 服务必须实现增值
服务创新是中国企业寻求营销创新的一个有效方法,很多中国企业以服务取胜,获得了非常好的效果。但是当我们认真对中国企业所做的服务的实际绩效进行评价的时候,恐怕会发现大多数中国企业的服务并没有实现增值,相反,很多企业在做服务的时候,是想用服务来弥补产品的不足,而不是用服务来增加产品的附加价值。可是一定要记住,如果不能增值,服务就没有任何意义。
免费服务是否赶跑了你的顾客
这是一家普普通通的机械制造公司,下面有两个事业部,产品分别是小型包装机和小型食品机。和其他珠三角民营企业的成功经验一样,它的产品以低价和快速的模仿创新占据了低端市场。... | 400套付费套装书 |
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魏德明说得没错,低价竞争不但无法使企业达到优秀的目标,反而会使得企业远离这一目标。但战略理论从来没说过不能低价,只是说低价不能成为优势。
我的一个客户是深圳的一个房地产集团,集团下属有一家物业管理公司。他们的物业收费水平在所属区域不高也不低,客户的评价也是不好也不坏。集团老总希望提高住户的满意度,同时也明白价格战是条死路,行不通。于是他要求物业公司提供更全面、更丰富的服务内容,这个战略叫作“用价值竞争,而不用价格竞争”。结果怎样呢?在资源的不断投入下,住户满意度小幅提升,但物业公司的盈利水平一落千丈。
我告诉他:降价吧,一直降到物业公司铁定亏本的水平,然后要求物业公司必须盈利,不盈利,整个管理团队走人。
一年后,这家物业公司被评... | 400套付费套装书 |
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直接的顾客回馈,无论好坏都是对市场趋势的了解,都是形成新产品思想的最好来源。成功企业总是能够不断地学习了解,虽然看上去很荒谬,但企业确实可以从顾客投诉中获利。不同意见者并不仅仅是一个不满的顾客。
经过持续记录并评价顾客的不满、需求、回馈以及购买活动,企业能够找出未满足的需求以及潜在的问题,可以利用调查结果重新定义顾客策略,并改进、操作执行。
不幸的是,如果你不收费,大多数顾客都不愿意告诉企业他们什么时候感到失望,相反,他们会告诉其他顾客。
付了钱的客户不一样,他们会来企业投诉。这一点很重要,投诉的顾客给了企业改正的机会,采取改进措施能够潜在地保留有价值的顾客关系,阻止负面的口头影响。
5.改进你自己
顾客... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 回看企业历史,IBM、通用电气、美国西南航空、沃尔玛等我们称为“管理典范”的公司之所以杰出,很大程度上在于它们比别的公司更主动地掌握了变化的机会并能够自己提前变化。这个结论看起来很简单,也是所有管理书籍和理论反复阐明的道理,然而真正这样去做的企业并不多见,所以能够被我们称为“管理典范”的企业少之又少,所幸的是李健熙带领的三星公司做到了。
我一直在寻找像老鹰一样的企业,IBM是,现在呈现给你的三星也是。
1987年,45岁的李健熙在父亲去世时接掌三星大权。李健熙在日本早稻田大学获得经济学学位后,又获得了美国乔治·华盛顿大学的MBA学位。就任三星总裁之前,他在三星工作了21年。
李健熙在上任初期就宣布“二次创业”,积极带领三星转型。一开... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 他不满足于韩国第一,因此实现了三星在世界企业中占有的举足轻重的地位。三星形成了重视趋势创造及避免安于既有成就的企业文化。三星的危机意识的最特别之处是化为实际的行动,而不是停留在概念中、意识中,这种“除了妻儿,一切皆变”的坚决的行动是三星成功的关键要素之一。
考虑效率的管理
三星对管理的认识是基于效率的。在三星的管理概念中,三星不能遵循千篇一律的管理模式,不能用指示、管制、干涉来进行管理。三星要求管理者必须从追究责任及对策的守备型管理转换为攻击型管理,一切管理都围绕着效率进行,要求管理者凭借不断学习来培养自己的实力。
吉姆·柯林斯在研究美国企业时,希望找到伟大的企业的发展三部曲,可只找到一个——IBM。今天看到三星,你会发现它和IBM... | 400套付费套装书 |
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企业的学习是一个运用的过程,它不是为学习而学习,是为运用而学习,所以企业的学习需要以实用为导向,学以致用。2003年,很多中国企业开始进行“企业再造”的学习。看到一大批中国企业纷纷在进行流程再造,纷纷开始大幅度地调整系统和软硬件的建设,我感到很无奈,因为进行流程再造、引进信息系统等全新的管理手段和管理理论,需要企业具备一些条件,并不是所有的企业都可以进行这样的改造,结果很多企业得出结论说:ERP不好用。其实不是系统的问题,而是学习过于激进了,不符合企业的基本情况,所以这样的学习不是以实用为导向,自然得不到运用的效果。
以结果为导向学习方法
企业的学习是寻求结果的学习,它不是学习理论而是学习方法。企业不同于其他组... | 400套付费套装书 |
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近来,我总是想起两件事情。一件是20世纪80年代初,日本经济学家小宫隆太郎来中国考察后表达了一个令人吃惊的观点:中国没有企业。20年后,我们终于看到海尔创造了年销售额1000亿元的奇迹,中国企业开始了面向全球的征程。20多年来中国企业的确在成长并取得了成就。另一件事是1993年李健熙以“除... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 创建品牌
戴维A.阿克(David A.Aake)和埃里克·乔基姆塞勒(Erich Joac-himsthaler)2000年在《品牌领导》(Brand Leadership)一书中通过对欧洲、美国和其他国家300多家企业的实地调查研究,在强势品牌和品牌资产的理论基础上,又提出了品牌领导的理论。
艾克认为,企业要防止产品变成大众化的同质商品,唯一能替代价格竞争的办法就是创建品牌。价格作为一种推动力的重要性往往被高估。调查显示,几乎没有消费者会仅仅凭借价格因素来决定购买。在任何情况下,强大的品牌都能防止企业在价格一条战线上竞争。
因此,如果要摆脱困境,创建品牌是必须走的一条路。记得我在与明基董事长李昆耀探讨明基品牌的时候,他说过这样一... | 400套付费套装书 |
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表6-3为2004年1~11月家电行业利润增幅情况。
表6-3 2004年1~11月家电行业利润增幅情况
资料来源:国家统计局。
产品市场本已竞争激烈,但缘何成本压力上升,生产厂商的郁闷压力加大,更让厂商雪上加霜的是终端产品价格持续低迷。国家统计局的数据显示,1~10月在消费品价格指数同比上涨6.3%情况下,家电商品价格指数却同比下降2.8%。价格的萎靡不振让厂家的郁闷情绪悲愤到极点。
看上去涨价势在必行,事实却并非如此。就在2006年春节后,西门子、松下、LG、容声、美菱等一批知名国内外家电生产企业个个“涨声一片”的时候,国美和苏宁都像掐住“七寸”的猎人跳将出来阻击“涨价”。压力之下必将反抗。
家电生产企业竞争... | 400套付费套装书 |
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中国家电企业的研发速度也不容乐观:当我们刚刚研制出杀菌冰箱时,国外已生产出能够提示食品数量、保质期并能和电脑连接、自动向预定商店订货的智能网络冰箱了。
然而,拥有核心技术的代价又是十分昂贵的:现在的家电产品的质量水平多数取决于芯片和软件技术,要设... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 因此,消费者信赖“海尔兄弟”,因为它是质量和服务的保证。品牌更多的功能是消费者搜寻记忆的线索和选择特定产品的指示牌。
但如果要问起来,海尔的产品和美的的产品到底有哪些区别,可能许多消费者能答出的只是产品外观、设计等方面的区别而已。这是由于产品的同质化及营销手段的趋同化,中国家电品牌普遍缺乏个性,没有人知道在品质差不多的空调之间,产品本身还会再有什么显著的差别。所以,家电品牌在更多意义上代表的是一种对产品品质和服务的信任,消费者对家电的品牌个性关注得并不多,或者说其本身的品牌核心价值并不鲜明。这也正是为什么对于几乎所有著名的家电企业,例如GE、惠而浦、伊莱克斯、松下、三星、LG等,消费者并未从产品中发现它们真正与众不同的东西的原因,所... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 美的的渠道策略也从2000年开始由“控制一级,规范二级,强化终端”调整为“强化终端,规范二级,控制一级”,并积极向扁平化发展。科龙在2001年还推出了“500工程”和“5000工程”,即在一级城市中挑选500个有影响、有实力、信誉好的商场,在二、三级市场和农村市场建立5000个由容声自己选定的网点,直接介入终端。
尽管主流厂家都加大了终端市场的“干预”力度,从潜流激荡中成功突围,但无论是直接参与角逐,还是迂回作战,经历了20世纪90年代中后期“封杀大户”的洗礼之后,厂家同时回归到一个理性的选择——不激怒各地大户商家。因为,从这时候开始,出现了一些响亮的名字——苏宁、国美、三联等,它们被称为“超级终端”。
商业资本的抬头意味着什么?
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再一次抽象浓缩上面的表述,产品生产之所以成为一个家电企业出路的候选项,是其符合了产品属性中关于“质”和“量”的要求,两者的组合模式从数学角度看共有三种,除了分别独立地追求之外,两者的融合是当前大中型家电企业的主流意志。
关于市场区域拓展
提到市场区域,在我们的思维模式中,常常涌现出革命战争时期的影像:“农村包围城市”(或“城市包围农村”)。出现这样的思维图像,是因为在我们的头脑中还存在“发达”和“落后”以及“工人”和“农民”的朴素的“阶级意识”。意识区域的存在表明了市场区隔的存在。市场区域... | 400套付费套装书 |
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生产力的布局:提升供应链的价值
大卫·李嘉图(David Ricardo)在19世纪初创立的比较优势理论包含了国际分工与国际交换的基本原理。从广义上讲,比较优势是指一个国家国内各个产业部门在生产要素等方面与国外同类部门相比较的状况。如果一个部门由于自然资源、劳动力、资本、技术、管理、生产效率等方面都优于国外同类部门,从而使该部门生产某种产品的机会成本(用其他产品来衡量)低于在其他国家生产该种产品的机会成本,则这个国家在该种产品生产上具有比较优势,否则就没有比较优势。对以资源消耗为特征的产业部门而言,自然资源的丰... | 400套付费套装书 |
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生产商在培育自己的核心竞争力的同时,要强调服务关键渠道资源(优秀经销商、优秀终端、大客户)和积极嫁接、整合相关辅助性资源(服务和物流等),实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡,提高营销网络的整体运作能力。而作为中间商的渠道商和终端商则应在提高渠道运作效率、加速产品或服务的流转速度、减少渠道交易成本和为顾客提供增值服务等方面积极努力,进而与生产商一... | 400套付费套装书 |
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而美国一项权威研究表明,对工业设计每投资一美元,带来的利润为1500美元。美国苹果公司20世纪90年代后期陷入困境,公司决定从工业设计入手,推出了具有全新理念的苹果Mac电脑。该机将PC的主机、显示器和音箱融为一体,并代之以半透明状、五种颜色的彩色外壳。尽管Mac在技术上并无太多过人之处,但产品一经推向市场,就受到空前的欢迎。在美国,创造了当时每隔15秒就售出一台Mac电脑的纪录。
今天是一个个性化的时代。提醒我们的家电企业,不要刚从价格战中走出来,又走入技术战的死胡同。企业要清楚自己擅长什么,而不要用自己... | 400套付费套装书 |
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·得战略区域者得天下;
·从大众市场走向细分市场;
·以供应链管理为基础的渠道再造;
·不确定性环境是营销面临的一种常态;
·先成就别人,再成就自己。
得战略区域者得天下
中国的国土面积与欧洲相当,中国每个省之间的消费差异却可能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异是中国企业必须正视的最重要的环境要素之一。战略性区域市场是从竞争的角度定义的,是指与企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场。其主要指标包括规模、利润、制造、管理、信息、资本、原料、成本等。“战略性区域市场建设”将是未来相当长一个时期中国企业营销工作的核心。
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不确定性环境是营销面临的一种常态
自2003年下半年起,关键性原材料涨价产生的“蝴蝶效应”,已在各个产业链的中下游环节掀起阵阵风暴。到了2004年,汽油涨价、粮油涨价、钢材涨价、建材涨价、农资涨价、内存涨价、煤炭涨价......2005年更有人民币升值、原油价格暴涨、煤矿不安全因素等,2008年全球金融危机,2009年全球气候异常,等等。这几年来,... | 400套付费套装书 |
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机会创造机会
机会有时是可以创造出来的,而不仅仅靠争夺。吃饱了就会想要吃得更好,吃好了又会想要吃得科学,人的欲望就这样一步步被激发起来。早期的化妆品只是冬天滋润肌肤用的,看看现在的化妆品:按功能分有防晒的、补水的、祛斑的、美白的、营养的......按种类分有爽肤水、润肤乳、面霜、眼霜、手霜、足霜......你以为空间已经挤得满满的,再也没有未被满足的消费需求了,但旁氏隔离霜硬是凭着“三重隔离”开创了一个全新的市场空间。
不断深度挖掘消费者的内在需求,不断细分这些需求,就产生了一个又一个的市场机会。即使在一个物质越来越丰富的时代,这种机会也从不缺乏。在网络... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | TCL很快将这种模式推向全国,并成为TCL彩电的营销模式。
特劳特告诉我们:成功的战略不是总部人员在办公室“冥思苦想”的结果,而是成功战术的结果。他因此得出结论:“营销最无用的活动就是围着圆桌开会,改进战略”,“既然战术支配战略,那么整个营销过程的关键步骤是深入市场一线。不幸的是,许多公司却没有一位副总裁来担负这一职责”。特劳特的这句问话太妙了:“(你所在的企业)有一名副总裁负责市场前线的工作吗?”模式源自一线人员,却是由深入前线的人发现的。特劳特又指出:“不要把深入前线与‘派’到前线混为一谈。”“派到前线”的人是去工作的,而“深入前线”的人是去发现规律的。老总的工作应该是:到一线发现经验,回到总部总结成模式,然后在一线推广。这句话... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 2.建立全面的客情关系
销售人员不仅要与总经销商建立良好的客情关系,还要与分销商和零售终端建立良好的客情关系,即建立起一个促进产品销售的统一战线,让更多的人支持、促进产品销售。
3.将管理经销商变成服务经销商
一方面,要通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力;另一方面,要解决通路运作过程中出现的问题:1指导经销商树立新的营销理念。2帮助经销商开发新的分销商和零售网点。3对经销商进行培训。4帮助、指导经销商做好销售队伍建设,如帮助经销商组建销售队伍、对经销商销售队伍进行培训和指导、帮助经销商建立和完善销售管理制度、指导业务队伍做好对客户的拜访。5帮助经销商管理和规范市场,如针对市场变化与经销商进行沟通,促使经销商调整经营思路与经... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 我们的零售企业和制造商之间已经发生市场地位的变化。前20年,中国市场上基本上是制造商在引领消费者、在培育消费者,可是从2004年开始,终端零售商开始主导消费终端市场,所以对于零售企业来说更重要的是了解消费者。对已经在了解消费者的制造商来说,不会这么轻易接受零售商的制约,而对于刚刚开始主导市场的零售商来说,需要保持主导地位。那么这两者之间怎么结合呢?两者是对立的,还是合作的关系?沃尔玛已经给出一个答案,这个答案就是:要形成一种与供应商的新型关系,用需求驱动制造商和零售商。
3.用信息系统驱动分销
分销概念在今天需要有全新的理解,大家不要简单把它理解为一个结构的概念,其实它更重要的是一个信息分享的概念。如果从结构的概念去理解分销市场、去... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 这一年央视广告招标的结构让大家感到非常惊讶,因为在前10年当中,央视广告整个招标的结构是以中小企业、本土企业为主,而2005年央视广告招标的结构中都是大企业、国字头的企业,然后加上跨国企业。这种结构的改变其实意味着曾经是我们自己认为比较能够自然表现和富有机会的地盘,中国企业正在失去。广告正是第四个基本层面。
这是营销的基本层面,这些基本层面给我们带来了一个反省和思考的空间,但关键不在这里,关键在于我们应该思考哪些问题,而且这些思考会让你得到一个答案,这个答案就是如何去做。
企业提升能力的六个方向
中国市场格局需要我们从六个方向提升自己的能力。
第一,营销的系统能力
营销的系统能力是企业最为关键的一部分。在企业成本中,原料成本、财务成... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 中国企业的产品有一个很特别的现象,就是大家都追求雷同。如果人家的产品好卖,很多企业便学着做的产品跟这个企业几乎差不多。但是,这样的做法并不具有品牌的概念,品牌很重要的一点在于它的个性和可见度。企业第三个需要考虑的是拥有稳定、可靠的渠道。事实上我们做品牌的时候,渠道在其中起的作用非常重要。如果企业实际情况与渠道不吻合,渠道不可靠,企业就很难把品牌做出来。在中国企业中,与顾客的沟通价值常常是通过传播去完成,通过客户服务中心去完成,通过客户关系管理部门去完成,企业不知道与顾客沟通其实需要整个业务系统去完成。整个系统去满足顾客价值,这不仅仅是做一个传递,也是一个沟通。只有整个系统去努力,才可以体现品牌的力量。
第四,服务化
服务化就是用服务... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 价值分享成为可能,就是指把顾客的价值、供应商的价值、制造商的价值、分销商的价值、终端商的价值,所有人的价值在价值链上实现分享。
第六,两极化
可口可乐下乡运动、飘柔9.9元的价格、宝洁获得央视标王等,这些意味着全面竞争的开始。那么全面竞争分不分农村市场,分不分一级、二级、三级市场?在这种情况下,恐怕中国经济本身的二元性特征还需要大家给予更多的关注。中国市场中会有中心城市概念,会有三级、四级市场和农村市场的概念,这本身决定了企业对两级市场要有所关注。在以下三个方面,需要特别关注。第一,国内市场国际化。在国内市场的任何一个层面,都可以看到国际概念在运作,国内市场国际化的特征已经越来越明显。第二,国际企业国内化。很多国外企业已经把中国本土... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 这篇文章回顾了近几十年发表的管理学文章在理论创新及贡献上的不足以及对西方理论过度偏重的情况,分析了东方与西方社会在管理情境上的一些不同之处,呼吁更多产生于东方式独特管理情境、能够解决社会实际突出问题的创新性理论及构念。
自己在管理学研究领域已经走过了20多年,其实AMJ编辑关注的话题,也是我一直关注的话题,我总是感觉中国管理研究没有如中国企业实践那样做出自己应有的贡献,中国管理研究学者也没有如中国企业家那样勇于拿出自己的观点以及创造出自己的价值。
在我自己的认知里,管理研究贡献价值需要三个条件:一是企业实践的优秀案例;二是对重大规律性问题的认识;三是人文关怀。这三个条件在过去30多年中国改革开放的实践中,已经显现出来,或者可以说中国... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 先解决劳动效率,然后解决组织效率和个人效率,当顺序颠倒时我们会发现管理无效。因为个人效率需要支付条件,而支付条件是需要组织给出的,如果没有劳动生产力的产出就不可能有组织效率,没有组织效率就不可能有个人效率。
选择泰勒、法约尔、福列特的经典研究成果,是因为我们对管理理论研究的一个认识:管理理论研究的命题来源于对重大实践问题的认识。泰勒正是认识到提高工人劳动生产率是极其重大的问题,才有了以分工理论为核心的科学管理理论。法约尔正是关注到组织效率的问题,才有了一般管理的5个要素和14条原则。福列特则是前瞻性地关注到了科学管理中被忽视的人性因素的相关问题,通过在企业管理咨询的实践中对现实进行细致的观察和研究,从而在发挥个人效率的问题上为我们提... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 最好是能够知道什么时候该怎么办,但这很难。正如释家所说,“因人施教”,首先要自己眼光正确,能指出别人或社会的弊端,并能提出解决的办法。
在治世方面,儒、道两家的思想比较突出。儒家是“一以贯之”,也就是一种“傲骨”。不论在什么情况下,社会安定也好,混乱也好,总希望尽自己的心力拯救社会,“救世济人”,所以国破家亡时往往有儒家的忠臣出现。孔子就是“知其不可为而为之”的例子,这是儒家的观点。道家的思想则主要在乱世时方能显示,我们看历史也会发现,每当社会安定了,儒家思想必定被重新召起,因为这是社会安定治理的必由之路,而到了乱世,道家思想则占上风。道家思想善于把握关键,能把时代的洪流疏导,在洪流的下游挖一些渠道,从而能比较容易地处治它,事半功倍... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 之后是《21世纪经济报道》的黄晨霞、《21世纪商业评论》的刘晓希、《中国商业评论》的王孟龙、《中国经营报》的吴威,这些财经媒体的专业人士不约而同地谈到这些问题,让我深深地感受到这些思考的重要性。之后遇到闻洁老师,她的热情和敬业促使我完成这个思考。
确切地讲,这些思考不是在2004年之后所做的,在我1995年开始讲授《组织行为学》和《企业文化管理》的时候就已经开始了,这么多年的讲学和研究,使得我深信西方那些著名的经典理论和方法是正确的,并成功地得到了广泛的应用和验证,今天我重新用中国管理的实践和中国企业管理的视角来思考,只是想从另一个角度,试图展开全新的思想威力,让这些经典的西方理论能够与中国的企业管理现实相结合,也许我未能够全面和深... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 我们常常看到企业的管理者每日忙于决定他们认为重要的问题,但是对于下属应该做什么、对于每一个岗位应该做什么,从来不做分析、不做安排。所以我们感受到的事实是,每一个员工都是凭着自己对这份工作的理解,凭着自己对企业的热情和责任在工作,出现的工作结果就很难符合标准。2004年最流行的一本书叫作《执行力》,可是我相信,如果大家充满热情地去看,企业的执行力仍然会与看书之前一样,不会有什么改变。原因是,在根本不知道什么是需要正确执行的事情时,怎么会有执行力呢?管理真的不是重要的,重要的是经营。
管理是一门学问
管理是一门学问,就意味着管理是有规律可循的,我们所要做的就是符合管理的规律。管理科学中的所有构成部分都是规律的总结,比如营销管理中的“4P... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 但是,评价管理水平高低的标准其实只有一个,就是是否能够通过管理,让组织里每一个人的个人目标与组织发展的目标合二为一。在管理中,人们都感觉到一个问题:有能力的员工常常会不受组织目标的约束,更可怕的情况是这些有能力的员工会背离组织的目标。在管理中一个最常见的争论是如何看待“忠诚”。我比较喜欢杰克·韦尔奇所做的定义:“我的关于忠诚的概念不再是对于企业实体付出时间,然后被保护在一种与务本世界隔离的状态下。忠诚是那些希望与外部世界斗争并取得胜利的人们之间的一种默契。”这个定义让我们知道,忠诚的衡量应该是员工对组织目标的贡献而非其他。我们理解的忠诚更多的是对于企业的感情,很多中国企业的老板之所以把员工对公司感情的忠诚看得这么重,其根本原因在于管... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 正式组织就是指运用权力、责任和目标来联结人群的集合;非正式组织是指用情感、兴趣和爱好来联结人群的集合。我们在管理概念下主要是谈正式组织,因为当说到组织管理的时候,应该就是谈论责任、目标和权力。所以,组织理论从简单的意义上讲,就是探讨责任与权力是否匹配的理论,组织结构设计从本质意义上讲就是一个分权、分责的设计。所以当我们理解组织是一个实体的时候,也就意味着对于组织而言,不能够谈论情感、爱好和兴趣,不能够希望组织是一个“家”。联想大裁员所带来的震动,如果从组织理解的角度来看是不应该的,但是竟然掀起了波澜,其缘由是员工认为“联想应该是个家”。可是,我们只能够抱歉地告诉大家:组织不是家,它更注重的是责任、权力和目标,当目标无法实现的时候,组... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 很多公司对于自己管理制度的健全和完善津津乐道,但是,我还是更倾向于先解决组织分工的问题,管理制度越少越好,因为制度本身就有一个成本的问题,在我心目中的好公司的状态是:一个有机的组织,一个健康有活力的文化,一个专业化的分配制度,这样,一个企业的管理体系就足够了。
组织的分工主要是分配责任和权力。组织必须保证对于一个企业所必须承担的责任有人来负责,同时负有这个责任的人拥有相应的权力。我们看到,一说起国营企业的问题,往往会归结到体制的问题上去,这样也可以解释,但是其中还有一个关键的问题是组织管理的问题,在国有企业管理中,我们一直非常推崇民主决策,但是决策的责任不是民主来承担的,结果就出现了“大家管,管大家,大家拿,拿大家”的情况。国有企业... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 我所提倡的管理观
企业的管理观决定了人们如何进行管理活动,在近20年的中国企业管理历程中,一直没有人关注管理观,人们讨论企业的经营理念,探讨企业的价值观,研究企业的管理哲学,却没有人整理清楚什么是管理观。如何看待管理,回答管理是什么,这样的问题就是管理观的问题,应该可以这样说,有了清晰的管理观,才会有清晰的管理行为,也才会有合适的管理标准。反之,没有清晰的管理观,也就不可能具有合适的管理标准,同样也就不会有清晰的管理行为。那么,管理观包含什么样的内容呢?我归纳为三句话:1管理只对绩效负责;2管理是一种分配;3管理始终为经营服务。
用绩效说话
企业的绩效包含着效益和效率两个方面的内容。对于一个企业而言,我们需要有好的效益的同时,又需要... | 400套付费套装书 |
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管理观之一:管理只对绩效负责。实际运作中就是要功劳,不要苦劳;要关注能力,不要关注态度;要关注才干,把品德作为基本的条件。
等边分配法则
管理其实很简单,说它简单就是管理只是需要做一个分配就好了。管理就是分配权力、责任和利益。但是需要特别强调的是,必须把权力、责任和利益等分,成为一个等边三角形(见图1-1)。
图1-1 管理:权利、责任、利益的分配
在管理上出错,基本上都是没有把这三样东西分成等边三角形。很多管理者喜欢把权力、利益留下,把责任分出去,好一些的管理者把权力留下,把利益和责任一起分... | 400套付费套装书 |
C:\Users\yuan\Documents\400套付费套装书\04-100套\epub\0314. 陈春花最新财经管理系列套装（共16册）.epub | .epub | 13,178,589 | 2025-09-26T19:08:50.343980 | 建立并培养良好的工作关系。向上管理的核心是建立并培养良好的工作关系,好的工作关系是由五个方面组成的,这五个方面缺一不可,它们是:
·和谐的工作方式。和谐的工作方式要求能够采用双方接受的形式处理问题,交流看法并明确各自的职责,这种关系很类似团队角色的关系,每一个人的角色是不可替代的,各自更关心的是荣誉而不是权力,更关心的是责任而不是地位,各自更注重互补性而不是彼此的差异。
·相互期盼。相互期盼对于提升各自的能力和管理效果是最关键的因素。在多数情况下,得不到好的结果是因为彼此的不理解和失望,生活中有一句很流行的话:因理解而分手,这句话我倒是觉得大家误会了,人们如果因为理解分手,那么就意味着在合作的开始并没有很好地交流各自的期望,等到能够... | 400套付费套装书 |
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·建立合作的关系。被工作团队的成员信任是实现向下负责的基础,只有被下属信任你才能够发挥作用,带动大家。这样要求管理者平易近人,待人友善,对于下属的不... | 400套付费套装书 |
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培养系统思维习惯。流程导向侧重的是目标和时间,即以顾客、市场需求为导向,将企业的行为视为一个总流程上的流程集合,对这个集合进行管理和控制,强调全过程的协调及目标化。每一件工作都是流程的一部分,是一个流程的节点,它的完成必须满足整个流程的时间要求,时间是整个流程中最重要的标准之一。因此在流程的前提下,时间作为基本坐标决定了我们需要系统地思考问题,而不是仅仅依据自己所在的部门或者所处的位置,我们必须学会系统思维。
形成绩效导向的企业文化。“人人都有一个市场,... | 400套付费套装书 |
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文化管理:解决企业持续经营的问题
《福布斯》每年一度的美国富豪排行榜揭晓,这通常是英雄的盛典。因为进入美国富豪榜的人,很少新鲜的面孔,他们的财富是慢慢积累起来并可以公开度量的。每到中国富豪榜揭晓,却都让我们感到生存和毁灭的神秘矛... | 400套付费套装书 |
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·是否都能了解其他人的作用和技能。了解各个成员并尊重每个人是形成信任的首要前提。了解他人的意义在于可以使每个人的作用和技能得到发挥,了解他人的最好的作用是能够带来机会,一个可以信任的机会。
互补的技能。集体决策的第二个前提是决策成员的技能互补,这些技能主要是指技术性或职能性的专家意见、解决问题的技能和决策技能、人际关系的技能,这些技能的互补需要成员的坦诚和相互的沟通,更重... | 400套付费套装书 |
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电影《亚瑟王》给我最好的例子,当自由是每个人渴望的目标的时候,亚瑟王和他的圆桌骑士们知道,解救他人是他们每个人的责任,所以为了这个责任,他们把所获得的自由放下,遵从个人的责任,最后才真正实现了自由这个目标。
第二大问题 组织的解析
对于一个需要成长的企业而言,企业面临最重要的是组织上的挑战,是平衡几种相反的压力:新产... | 400套付费套装书 |
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今天,谈奉献很多人会觉得有点不合时宜,但是我真的认为如果你要理解组织内的关系,真的就要理解为奉献关系。没有奉献作为基础,组织关系是不成立的,组织内的人与人之间是相互付出的关系,部门与部门是相互付出的关系,上级与下级之间是相互付出的关系,在这样的相互关系中,组织才会真正地存在并发挥作用。
奉... | 400套付费套装书 |
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个人与组织共建生态系统
1986年到1994年我一直在哲学领域学习和研究,1991年的时候与恩师李春秋教授在科学出版社出版了中国第一本《生态伦理学》。在那个时期,因为环境变化带来了伦理学体系由关注人与... | 400套付费套装书 |
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如果情况真的是组织已经从稳定均衡的状态进入了混沌状态,那么对于组织来说如何管理就需要用全新的方式进行思考和调整。事实上,大多数人都会承认,组织所处的环境无论是全球性的,还是竞争性的或者行业保护性的,其实都已经变得越来越复杂,越来越处在不可预料的变化中。记得汤姆·彼得斯曾经说过... | 400套付费套装书 |
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